国际商务谈判计划书

国际商务谈判（International Business Negotiation）是指国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

国际商务谈判各个环节的技巧 　　随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节，下面为大家整理了一些国际商务谈判的技巧，希望对大家有所帮助! 　　(一)开局阶段 　　1.气氛 　　营造谈判气氛是开局阶段第一项工作，当谈判双方面对面，谈判初期气氛即已形成，并且会影响整个谈判。实践证明，轻松、和谐的环境相比较紧张、恐怖气氛而言，更有利于相互谅解、友好合作。那么，如何创造良好的谈判气氛呢?让我们把这份“功课”分为“场内”、“场外”两个部分来做吧! 　　(1)场内 　　尊重+真诚=以诚取信 　　在经济飞速发展的今天，“诚信”这个词越来越被人们重视，因为只有“诚信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。显然，诚信可靠的合作者是受人欢迎的。所以，首先，谈判者应注重自身形象的设计，仪表整洁大方，尽量适合公司文化氛围与环境，拉近彼此距离。其次，谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息，在礼貌上表现出对对方的尊重。自然的微笑、真诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。 　　沟通+友好=自然轻松 　　当双方坐在谈判桌前，首先可多花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。 　　(2)场外 　　在正式谈判前，双方可能会有一些非正式接触的机会，而这些机会往往会在一定程度上影响谈判人员的态度、情绪及彼此之间的关系，所以千万不要忽视这些机会，让欢迎宴会上的你在与对方沟通理解中，不仅给对方留下美好的印象，同时为今后的谈判作好关系铺垫，尽可能创造良好的谈判气氛。 　　2.摸底 　　英国著名哲学家弗兰西斯.培根在《谈判论》一文中指出：“与人谋事，则须知知其习性，以引导之;明其目的;以劝诱之;谙其弱点，以威吓之;察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言;说话寡少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。” 　　可见，对于未来的谈判对手，摸底工作越深入、准确，越有利于掌握谈判的主动权，所以在开局阶段，双方较多地把注意力放在摸清对手底牌上。 　　如果在前面的"谈判的准备工作中，我们已做好了相对充分的准备，搜集到一些有关对方实力及个方面状况的资料，了解了对方谈判人员的相互关系、个人性格、思维习惯等一些相关情况，这无疑对了解对方这无疑是十分有利的。那么我们在开局阶段接下来就应该通过与对手谈判人员在谈判阶段场内外的沟通了解更多的信息。 　　(1)场内 　　在互相尊重、友好合作的氛围中，彼此坦诚相待，一定要注意认真倾听对方发言，不妨多巧妙地询问一些信息，了解对方所需--对方一定要解决的;所想--对方希望得到，但没有必需那么严重;利益--所需和所想事物的根源基础。 　　(2)场外 　　在场外的非正式接触中，可能闲聊时对方不经意的一句话就会传达给我们很重要的潜在信息，甚至会漏出底牌。曾经有个美国人受公司委派去日本进行商务谈判，日本人热情款待并向美国人问起是否定好了回国时间，许诺到时安排轿车送其机场。在美国人高兴地告诉日本人具体回国日期后，日本人套出了美国人的底牌。于是在接下来的日子中每天都安排大量的游玩活动，并推脱说让美国人了解日本。最后，终于重新开始谈判，就在谈判紧要关头，时间不多了，送美国人去机场的轿车到了，结果匆匆完成交易，美国人作出了较大的让步，惨败而归。 　　(3)有关计划 　　谈判进行中，从准备到接触，我们会掌握新的信息，会有新的认识，所以我们应该重新审视自己的判断，修正计划，从而推动谈判的发展。 　　如果对方没有提供谈判议程，那我们不妨拟一个草案，列一个基本框架，不仅有助于提醒对方考虑所关心的问题，还有利于营造出适合自己的谈判氛围。 　　(二)实质性阶段 　　1.报价 　　报价是泛指谈判中一方向对方提出自己所以需求，包括商品的质量、数量、包装、价格、保险、支付条件、索赔、商检、仲裁交易等条件。当然，其中价格条件是重点问题。 　　(1)先与后 　　一般来说，先报价较后报价影响力大，因为先报价的一方实际上为谈判定了一个基本的框架，最终交易很可能在此范围内达成。但对方听了报价就对报价方的起点有所了解，修改自己的报价或在不泄露自己报价的同时，需求对方在报价的基础上降价。就好比我们心里打算以200元人民币买一件衣服，但卖衣服的老板提出了150元人民币一件的价格，我们肯定会一面极力掩饰内心喜悦，一面在150元人民币的基础上再讨价还价一番，不是吗?由此可见，先报价也有不利的一面。 　　(2)原则 　　卖方--开盘价必须是最高的，但应合理，不能荒谬。 　　买方--开盘价必须是最低的。 　　态度--坚定、果断、有信心。 　　解释--报价不要对所报价过多解释说明，即使被要求解释，也应该注意“不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书” 　　2.讨价还价 　　(1)充分准备 　　讨价还价指一方报出开盘价后，另一方对价格作出的反应。当然无论是讨价还是还价都需要建立在充分的准备之上，即将对方报价的原因、根据进行总结、推敲，计算出对方虚价的大小，了解其意图，分析彼此报价差距，通过寻问交流，明确主攻方向进而设计对策。 　　进行原则 　　“人”: 　　首先，在前面的开局阶段，我们已提到应营造良好的谈判气氛，现在，当我们进入讨价还价阶段，显然，难免会为各自利益解释、反驳、甚至出现僵局。为了使磋商顺利进行，我们更需要彼此的微笑、友好，这样才不会因气氛的紧张造成合作的压抑、不快、失败。 　　其次，我们在谈判桌上言语相争的同时，应该注意到人与人每时每刻都在使用无声语言进行交流，面部表情、手势以及身体状况等细微的动作都能反应一个人的内心世界。当然，这也不是绝对的，所以，善于观察的我们还应善于倾听，将无声语言与言语等相关资料联系起来，进行全面分析，这正是我们通常所说的察言观色。 　　最后，我们要明白谈判需要沟通，尤其是讨价还价阶段，更是一个相互沟通、相互说服、自我说服的过程。当我们围绕着各项交易沟通时，千万不要忽视情感的交流。在“求同”的基础上，给对方一重舒适的感觉，让对方感到你并不是一味地“取”，而是在“给”的过程中获得“双赢”。 　　“事”: 　　为了使谈判进展更有效率，我们会将各谈判事宜拟订一个次序。一般来说，我们不会将较容易引起争议的问题放在开始，否则可能一开始就会造成抵触气氛。试想，如果把较容易协商的条款放到最前面，必容易切入心理，随着达成的共识越来越多，双方在某些问题上让步的可能性就越大，毕竟一开始付出了时间和精力，就希望可以成功达成交易。 　　随着谈判的进行，可能出现僵持的局面。此时，若想要彼此达成一致，除非双方都做出让步。在这一阶段中，若对方不同意我们的提议，不妨问几个为什么，并针对原因寻求其他可以令对方接受的方案，再请对方做进一步考虑。如果此时你可以并准备作出让步时，请记住，不要让对方感到你为他所做的一切是轻而易举的，这样他不会感激你为他让步所付出的真正成本，所以不要做单方面让步，可适当向对方索取一些“酬劳”，以此作为回报。当然最重要的是，你的让步能得到对方高度认识。 　　(三)结束阶段 　　在谈判各环节的相继推动下，交易条件在双方可接受的范围内并且原则上已全部达成协议，此时，预定的结束时间也即将到来，谈判双方逐步进入走向一致的最后阶段--成交阶段。很明显，这一重要阶段既是本次商务谈判的终结，又是商务谈判签约履约的开始。当然，它对下一次商务谈判的到来有着至关重要的影响。 　　1.工作内容 　　(1)总结成果 　　随着谈判进入成交阶段，双方有必要进行最后的回顾和总结，明确是否所有内容都已谈妥，提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题，对特殊的问题加以确认，概括一下最后决定，明确结果是否已达己方期望的交易或谈判目标，查看对方对目前所有决定是否满意。 　　(2)整理记录 　　每次谈判之后，重要的事情应写一份简短纪要，把达成协议的每一点记录在案，并向双方公布，这样不仅加深彼此对谈判进程的了解，更是以及文字性材料作为催促对方做最后决定的有效保证。在成交阶段，检查、整理记录，双方共同确认其正确无误，其内容便是起草书面协议的主要依据。 　　(3)签定合同 　　在签定合同之前，首先需要以备忘录为基础草拟合同。此时，不仅要反复核查书面承诺，也不能忽视核实对方的口头允诺，在签字之前重读协议，就达成的工作、条件、送货方式、品质等条款严格审阅。 　　合同签定后，我们需要立即执行谈判合同。卖方备货，买方筹款，做好接货准备，但同时我们应对此次谈判作个总结，审视已谈判目标的实际情况，策略运用以及分析总结对手，以及从中获得经验。值得注意的是应注意巩固客户的友谊，建立友好的关系网，利于长远发展。 ;

国际商务谈判的基本程序是准备阶段、开局阶段、正式谈判阶段、签约阶段。1、准备阶段，简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。2、开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。3、正式谈判阶段，又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。4、签约阶段，谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。

国际商务谈判的原则和要点 　　在国际经济一体化趋势下,讨论共性更具有实际意义。在这里,我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。下面是我整理了国际商务谈判的原则和要点,供你阅读参考。 　　1.尊重国格、尊重人格的原则 　　在涉外交往中既要维护本国的利益、尊严，又要尊重他国的利益和尊严。国家部分贫富、大小，人不分种族、信仰，不分民族、宗教、风俗习惯，一律平等，以礼相待。而且，在与外宾交往中，既要坦诚、谦恭、热情、周到，又不能低声下气、卑躬屈膝、失去自我，要自尊自爱。 　　2.遵守外事纪律的原则 　　在外事接待工作中，要坚持维护国家主权和民族尊严，自觉遵守外事纪律，不得失密泄密;不利用工作之便营私牟利、索要礼品; 　　3.注重礼仪与礼节要求的原则 　　我过对外政策要求做到礼仪周到而不繁琐，热情接待而不铺张，活动内容丰富而不累赘。应仪容整洁，仪表大方，表情亲切、自然，熟悉各国各民族的风俗习惯等。 　　一、知己知彼的原则 　　“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 　　二、互惠互利的原则 　　商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 　　三、平等协商的原则 　　谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 　　四、人与事分开的原则 　　在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 　　五、求同存异的原则 　　商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 　　六、礼敬对手的原则 　　礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 　　七、求同存异和实现双赢的原则 　　在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 　　就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的`方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 　　国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 　　礼节要点 　　1.友好相处，互惠互利 　　2.遵守时间，不得失约 　　3.尊重老人与妇女 　　4.尊重各国的风俗习惯 　　5.注意个人卫生与举止言谈 　　礼仪是在社会生活中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 　　礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。 　　国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。正式的、隆重的、严肃的场合着深色礼服(燕尾服或西装)，一般场合则可着便装。目前，除个别国家在某些场合另有规定(如典扎活动，禁止妇女穿长裤或超短裙)外，穿着趋于简化。 　　我国服装无礼服、便服的严格划分。一般地讲，在正式场合，男同志着上下同质同色的中山装，或着上下同质同色的深色西服并系领带，配穿同服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合(如参观、游览等)，可穿各式便装、民族服装、两用衫，配额色相宜的皮鞋或布质鞋。 　　在涉外交往中，着装应注意下列事项: 　　任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，下装熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞍应上油擦亮。穿中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内，袖口不要卷起，长裤裤筒也不允许卷起。两扣西跟上衣若系扣子，可系上边一个，若是一扣或多扣西服上衣。均应扣全。男同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动。女同志夏天可光脚穿凉鞋，穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外。 　　参加各种涉外活动，进入室内场所均应摘去帽子和手套，脱掉大衣、风雨衣等送入存衣处。西方妇女的纱手套、纱面罩、帽子、披肩、短外套等，作为服装的一部分允许在室内穿戴。在室内外，一般不要戴黑色眼镜。有限疾须戴有色眼镜时，应向客人或主人说明，并在握手、交谈时将跟镜摘下，离别时再戴上。 　　在家中或旅馆房间内接待临时来访的外国客人时,如来不及更衣，应请客人稍坐，立即换上服装、穿上鞋袜，不得赤脚或只穿内衣、睡衣、短裤、拖鞋接待客人。 　　在交际场合中，一般是在相互介绍和会面时握手；遇见朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；关系亲切的则边握手边问候，甚至两人双手长时间握在一起；在一般情况下，握一下即可，不必用力。但年轻者对年长者、身份低者对身份高者时应稍稍欠身，双手握住对方的手，以示尊敬。男子与妇女握手时，应只轻轻握一下妇女的手指部分。 　　握手也有先后顺序，应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方仲出手后再握。多人同时擂手，切忌交叉进行，应等别人握手完毕后再伸手。男子在握手前应先脱下手套，摘下帽子。握手时应双目注视对方，微笑致意。 　　此外，有些国家还有一些传统的见面礼节，如在东南亚信仰佛教的国家见面时双手合什致意；日本人行鞠躬孔；我国传统的拱手行礼。这些礼节在一些场合也可使用。 　　拓展：文化差异对国际商务谈判的影响 　　国际商务谈判的跨文化特性，主要由语言礼仪、风俗禁忌和谈判风格体现出来。 　　各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。每一位谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己文化的深深烙印。因此，在进行国际商务谈判之前，谈判人员必须熟悉各国文化的差异，认真研究对方谈判人员的文化背景及特点，把握对方的语言及非语言习惯、价值观、思维方式、行为方式和心理特征，做好充分的准备，以此建立并加强自己的谈判实力，掌握谈判的主动权。 　　一、谈判风格 　　在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。 　　二、风俗禁忌 　　各国在长期发展过程中逐渐形成自己所独有的一整套风俗习惯、宗教信仰等。在谈判过程中谈判人员要注意这些细节，以免造成不必要的失误导致谈判破裂。 　　三、语言风格 　　在商务谈判中，谈判人员的语言差异通常通过译者化解，而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者无意识的情况下发生的，信号的误解是经常发生的。比如日本商人的正面交流和谨慎风格，巴西、法国人的否定和随意风格。 　　拓展：国际商务谈判中的跨文化背景 　　世界各民族由于特定的历史发展和地域差异逐渐形成了独具特色的文化传统和文化模式。这些差异主要表现在传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同。使得国际商务谈判成为一种跨文化的谈判，而跨文化的谈判又总是面临这语言的障碍。各国的语言表达方式不同导致沟通出现问题。 　　这要求商务谈判人员要具备一定的跨文化沟通技巧。 　　跨文化沟通技巧包括以下几方面内容： 　　1.承认文化的差异 　　2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法 　　3.一定要将你的表达让对方听明白 　　4.沟通的内容应该有针对性 　　拓展：国际商务谈判步骤 　　在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，谈判的步骤应该为申明价值(Claiming Value)、创造价值(Creating Value)和克服障碍((Overcoming Barriers to Agreement)三个步骤。 我们的目的就是给每一位商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的步骤来训练学生的谈判技巧与能力。现将这3个步骤分述如下： 　　国际商务谈判步骤一、申明价值： 　　此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。 　　然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。 　　国际商务谈判步骤二、创造价值： 　　此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 　　创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。 　　国际商务谈判步骤三、克服障碍： 　　此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。 　　上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。 ;

国际商务谈判中以（经济利益）为基本目的和主要评价指标。国际商务谈判1、国际商务谈判是指在对外经济贸易中ue008买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程ue008是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。2、以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心；国际商务的谈判既是一笔交易的商洽,也是一项涉外活动,具有较强的政策性；应按国际惯例办事；国际商务谈判涉及面很广；影响谈判的因素复杂多样；谈判的内容广泛复杂。《国际商务谈判》是为商务英语专业三年级学生开设的一门职业教育选修课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。

国际商务谈判的流程及利益 　　国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。下面为您分析国际商务谈判流程及礼仪。 　　一、国际商务谈判前准备 　　1、熟知对方 　　所谓知己知彼，百战不殆，在谈判之前要先了解对方对方的详细信息，了解对方谈判代表的.性格爱好等。 　　2、确定谈判代表 　　商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。 　　3、确定谈判目标 　　谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略，以及要在这次谈判中要获得多少收益都要确定清楚。 　　4、会场的确定 　　要知道在什么地方谈判，以及会场的布置，是采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 　　5、个人仪容仪表 　　谈判人员出去就代表了整个公司，所以谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。 　　二、谈判之初的礼仪 　　1、问好 　　谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。见到对方要先问候，一般说："幸会"、"你好"之类。 　　2、自我介绍 　　自我介绍要简单明了，一般把单位、部门、职务、姓名介绍清楚就可以了，不必过分繁琐。 　　3、握手 　　握手时第一要讲申手的前后顺序。“尊者居前”尊者先出手，主人和客人握手，客人到来之前，主人先出手，客人走的时候，客人先出手。伸手的忌讳：一般不能用左手、不能戴墨镜、不应该戴帽子、一般不戴手套、与异性握手是不能双手去握。 　　4、递名片 　　名片先要放到一个好拿的地方，给客人递名片时要要双手接递，正面朝上，名字对着客人，目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，面带微笑。 　　谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 　　三、国际商务谈判中的礼仪 　　1、报价 　　报价时要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 　　2、查询 　　事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。 　　3、还价 　　讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。 　　4、解决矛盾 　　要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 　　5、处理冷场 　　此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。 　　四、国际商务谈判签约礼仪 　　1、签约前 　　双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。 　　2、签约 　　助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。 　　3、后续工作 　　签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。 ;

国际商务谈判的准备工作 　　俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。所以国际商务谈判的准备工作毫无疑问就是要先了解对方! 　　(一)明确谈判目标 　　作为指导谈判的核心，谈判目标尤为重要，你可能会考虑“协议包括哪些内容”、“我希望对方答应我哪些条件”、“对我来说什么最重要”等问题，这些都属于谈判目标，甚至还要提前考虑到我准备在哪些方面让步。 　　在谈判前，为了做到有的放矢，我们应设定不同的灵活机动目标，根据谈判情形选择不同层次的目标。 　　1.必达目标。这是不可放弃的基本目标，如果不能实现，就须放弃谈判。 　　2.希望目标。它是谈判者力争的在实际需求利益得到满足后追求一个额外利益的理想目标，除非迫不得已，一般情况不放弃。 　　3.可能目标。作为最理想的目标，实现的难度很大，一般情况下可以放弃。 　　(二)分析切入点 　　1.“知己” 　　“知己”即首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地分析自己的优势、劣势，评估自己的力量，从而认定自我需要，满怀信心地坐在谈判桌前。 　　然而，仅仅了解本企业是不够的，代表企业出席谈判的`谈判人员作为直接参与谈判交锋的当事人，其谈判技巧、个人素质、情绪及对事物的谈判分析应变能力直接影响谈判结果，因此，谈判者需要对自己进行了解，如“遇到何事易生气”等影响谈判的个人情绪因素，使自己在谈判中避免因此而影响谈判效果。同时，谈判者也可以事先对谈判场景进行演练，针对可能发生的冲突作好准备，锻炼应变能力，以免一旦实际遭遇，措手不及，难以控制局面。 　　2.“知彼” 　　“知彼”即对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。如果我们去买苹果，就不会去文具店，我们会选择能满足自己需求的目标--水果店，当然我们也不会在任意一个水果摊买，会想会看，会货比三家，谈判亦是如此。在谈判前，当对手选定了，应针对与己谈判的企业，进行企业类型、结构、投资规格等一系列基础性调查，分析对方市场地位，明确其谈判目标，即了解对方为什么谈判、是否存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素，将其优势、劣势细细分析，使自己能避实就虚，在谈判中占主动地位。当然，与此同时，也不能忽视对该企业的资信调查，确定其是否具有经营许可等能力，降低信用风险。 　　“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你打过交道的，即使有过不愉快，也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户，就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。 　　“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你打过交道的，即使有过不愉快，也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户，就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。 　　3.“知同行” 　　“知同行”，顾名思义，就是关注行业内其他企业的产品及经营状况。随着经济的发展，企业面临着国内外同行业的激烈竞争。也许当你正与谈判对手讨价还价之时，被忽视的"第三者"已准备坐收渔翁之利了。所以必须以主动的姿态对整个市场该行业的经营状况及形势展开调查，从主要竞争者入手，了解其主要商品类型、性能、质量、价格等信息，包括同行资信、市场情况及决策方式等，对比相互优势及差距，便于本企业谈判时，以己之长较他之短，制定适于自己的谈判战略。 　　4.“知环境” 　　众所周知，谈判不是一项孤立的经济活动，它总是在一定环境下进行，政治法律、经济建设、社会环境、自然资源、基础设施以及地理气候等都对谈判能否成功有重大影响，所以应在谈判之前对它们尽量通盘了解，避免付出巨大代价才达成的协议，却因在履行中的某些客观因素阻碍而前功尽弃。 ;

商务谈判的目标层次有三：（）1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。）

国际商务谈判心得（精选） 　　国际商务谈判作为一种涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，呈现其多国性、多民族性，下面我为大家整理了一些国际商务谈判心得，希望对大家有所帮助! 　　篇一：国际商务谈判心得 　　作为国际经济与贸易专业的学生，在毕业后的工作中必然要涉及到与商业上的谈判，因此掌握商务谈判的原则与技巧由为重要。通过国际商务谈判这门课程，我们学习到了商务谈判从开局到报价再到磋商最后到成交的各个阶段的策略和技巧，并且在课堂的案例分析以及模拟谈判中找了一些商务谈判的感觉。 　　“国际商务谈判既是一门科学，又是一门艺术”。在对待科学的角度上，应该严谨治学，掌握国际商务谈判的基本理论，并且结合心理学、行为学、管理学等学科对商务谈判进行综合性理解;另一个方面，谈判是人与人的交流，在交流中体现出谈判者的个人智慧与魅力以及团队的精神力量，各种理论知识融会在谈判中的唇枪舌战中，却不透露出书本知识的生硬，所以说谈判又是一门艺术，语言博弈的艺术。 　　在商务谈判的过程中，谈判者起到的是一个核心的作用。在我的认识里，一个谈判高手，首先拥有的是从容的心态，以一种宠辱不惊的姿态来面对对手。以个人魅力给对方增加压力，可以说是谈判成功的基石。其次，再优秀的谈判者如果脱离了强有力的`材料的支撑，也很难发挥出最好的水平。在谈判中，光用嘴来说服别人是远远不够的，有真凭实据的文字数字才能真正使对方信服。最后，作为团队中的一员， 　　谈判者必须要相信集体的力量。个人主义只能让对方获得谈判的优势，要打胜仗就要集合团队里所有人的智慧。 　　在课堂中的模拟谈判中，小组成员们都是第一次参与模拟谈判这样的活动，对谈判的策略技巧都不太熟悉，我们只有凭自己平时买东西的经验加上书本上的一些简单的策略来完成这次模拟谈判。在谈判过程中，由于前期准备不够充分，我们似乎缺了很多谈资。大家经常会在一些小的数额上争论不停，每方都只是象征性的让步一小点，于是谈判的过程确实很让人疲惫。从总体上说，通过这次模拟谈判让我们对商务谈判有了大致的了解，也加强了同学们之间合作的能力。当自己身处于一个团队之中，能够用自己的行动促使自己的队伍获得胜利是件很快乐的事，所以，这次模拟谈判对于我自己来说，不仅是一次实践的机会，还是一个很愉快和满足的过程。 　　总之，国际商务谈判这门课程让我学到了很多。它并不像我们之前学习的专业课程那样很多概念和规则，也没有太多的道理需要记忆。我们所需要的是结合实践把书本里的理论灵活理解，再把它们变成自己的知识灵活运用到日后的工作中去。 　　篇二：国际商务谈判心得 　　这个学期，我学习了商务谈判这门课程，商务谈判是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商协议达成一致的过程，谈判都离不开跟客户的有效沟通。 　　怎样才能在谈判中取得主动权，出奇制胜呢?一位著名的营销培训大师说过，谈判就是坐下来互相妥协的过程。也就是在双方利益对立的情况下怎样找到一个平衡点，哪方取得了谈判的胜利，利益的平衡点就更倾向于哪方。我对这个学期所学的知识进行了总结。 　　商务谈判有很多重要性。(一)商务谈判是企业实现经济目标的手段;(二)商务谈判是企业获取市场信息的重要途径;(三)商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 　　不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 　　商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。 　　商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。 　　这个学期我在商务模拟谈判中扮演的是法律顾问这个角色，从这个角色中我了解到了谈判不仅仅是某一个人在谈判，其实是要做很多工作的，而且也需要互相配合，也需要有专业扎实的常识和幽默感，亦或是处理紧急问题的能力。 　　这个就是我这个学期所学的商务谈判的总结和心得体会。 ;

谈判都遵从一个较为固定的格式,即外部结构来看谈判的发生,具体包括:介绍谈判组成员；安排谈判日程；进行实质性谈判；对谈判进行总结。 谈判程序的四个步骤根据谈判的类型可以有所变动，如简单谈判和非正式谈判可以省去一些步骤，直接进入实质性谈判阶段。一般例行公事的商业往来，或是建立固定关系的商业伙伴之间的谈判都是开门见山，直接进入关键议题。

1、平等性原则平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。在国际商务谈判中，平等性要求包括以下几方面内容：(1)谈判各方地位平等。国家不分大小贫富，企业不论实力强弱，个人不管权势高低，在经济贸易谈判中地位一律平等。不可颐指气使，盛气凌人，把自己的观点和意志强加给对方。谈判各方面尊重对方的主权和愿望，根据彼此的需要和可能，在自愿的基础上进行谈判。对于利益、意见分歧的问题，应通过友好协商加以妥善解决，而不可强人所难。切忌使用要挟、欺骗的手段来达到自己的交易的目的，也不能接受对方带强迫性的意见和无理的要求。使用强硬、胁迫手段，只能导致谈判破裂。(2)谈判各方权利与义务平等。各国之间在商务往来的谈判中权利与义务是平等的，既应平等地享受权利，也要平等地承担义务。谈判者的权利与义务，具体表现在谈判各方的一系列交易条件上，包括涉及各方贸易利益的价格、标准、资料、方案、关税、运输、保险等。如在世界贸易组织中，国与国之间的贸易和谈判，要按照有关规则公平合理地削减关税，尤其是限制或取消非关税壁垒。谈判的每一方，都是自己利益的占有者，都有权从谈判中得到自己所需要的，都有权要求达成等价有偿、互相受益、各有所得的公平交易。价格是商贸谈判交易条件的集中表现，谈判各方讨价还价是免不了的，但是按照公平合理的价格进行协商，对进出口商品作价应以国际市场价格水平平等商议，做到随行就市，对双方有利。为弥合在价格以及其他交易条件上的分歧，顺利解决谈判中的争执，就需要以公平的标准来对不同意见进行判定，而公平的标准应当是谈判各方共同认定的标准。在谈判的信息资料方面，谈判者既有获取真实资料的权利，又有向对方提供真实资料的义务。谈判方案以及其他条件的提出、选择和接受，都应符合权利与义务对等的原则。谈判者享受的权利越多，相应地需要承担的义务也就越多，反之亦然。(3)谈判各方签约与践约平等。商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或合同。协议条款的拟订必须公平合理，有利于谈判各方目标的实现，使各方利益都能得到最大程度的满足。签约践约要使“每方都是胜者”，美国学者尼尔伦伯格的这句话充分体现了谈判的平等性要求，可以说是谈判成功的至理名言。谈判合同一经成立，谈判各方面须“重合同，守信用”，“言必信，行必果”，认真遵守，严格执行。签订合同时不允许附加任何不合理的条件，履行合同时不能随意违约和单方面毁约，否则，就会以不平等的行为损害对方的利益。2、互利性原则 在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。为此，应做到以下几点。(1)投其所需。在国际商务活动中进行谈判，说到底就是为了说明对方进而得到对方的帮助和配合以实现自己的利益目标，或曰通过协商从对方获取己方所需要的东西。首先，应将自己置身于对方的立场上设身处地地为其着想。把对方的利益看成与自己的利益同样重要，对其愿望、需要与担忧表示理解和同情，富于人情味，建立起情感上的认同关系，从心理上启开对方接纳自己之门。要记住：谈判虽为论理之“战”，然谈判桌上为人所动的是“情”，常常是“情”先于“理”。其次，要了解对方在商务谈判中的利益要求是什么。谈判的立场往往是具体而明确的，利益却隐藏在立场的后面，出于戒心，对方不会轻易表白，即使显露，也是很有分寸、注意程度的。因而，了解对方的需求，应巧妙地暗探，策略地询问，敏锐地体味“话中之话”，机智地捕捉“弦外之音”。第三，在对对方有所知的基础上有的放矢地满足其需求。这是前面行为的目的，是最重要的一环。在商务谈判中考虑和照顾对方的利益，会引起对方的积极反应，促进互相吸引、互相推动的谈判格局的形成。自己的主动利他之举，能唤起对方投来注意和关心。谈判各方通常都有在该谈判中努力实现的利益目标，因此，为对方着想就要根据对方的利益目标满足其基本需要。在目标要求不一致的情况下，要尽可能寻求双方利益的相容点而投其所需。此外，还要注意对方非经济利益的需求，如安全感、归属感、自尊感、认同感、荣誉感等，这类需求得到满足，有时会产生某种意想不到的效果，使谈判的实质性问题得到轻而易举的解决，使自己受益无穷。莎士比亚说：“人们满意时，会付高价钱。”高明的谈判者自然明白个中奥妙。(2)求同存异。谈判各方的利益要求完全一致，就无需谈判，因而产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧。国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。如果因为争执升级、互不相让而使分歧扩大，则容易导致谈判破裂。而如果想使一切分歧意见皆求得一致，在谈判上既不可能也无必要。因此，互利的一个重要要求就是求同存异，求大同，存小异。谈判各方应谋求共同利益，妥善解决和尽量忽略非实质性的差异。这是商务谈判成功的重要条件。首先，要把谋求共同利益放在第一位。在国际商务谈判中，各方之“同”，是使谈判顺利进行和达到预期目的的基础，从分歧到分歧等于无效谈判。谈判中的分歧通常表现为利益上的分歧和立场上的分歧。参与谈判的每一方都要追求自身的利益，由于所处地位、价格观念及处理态度不同，对待利益的立场也就不同。需要指出的是，谈判各方从固有的立场出发，是难以取得一致的，只有瞄准利益，才有可能找到共同之处。而且，国际商务谈判的目的是求得各方利益之同，并非立场之同。所以，要把谈判的重点和求同的指向放在各方的利益上，而不是对立的立场上，以谋求共同利益为目标。这就是求大同，即求利益之同。然而，求利益之同难以求到完全相同，只要在总体上和原则上达到一致即可，这是对求大同的进一步理解。求同是互利的重要内容，如果谈判者只追求自己的利益，不考虑对方的利益，不注重双方的共同利益，势必扩大对立，中断谈判，各方均不能有所得。一项成功的商务谈判，并不是置对方于一败涂地，而是各方达成互利的协议。谈判者都本着谋求共同利益的态度参与谈判，各方均能不同程度地达到自己的目的。林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得一场谈判的方式，是先找到一个共同的赞同点。”谈判的前提是“异”，谈判的良好开端则是“同”，谈判的推动力和谈判的归宿更在于“同”。其次，努力发现各方之“同”。国际商务谈判是一种交换利益的过程，而这种交换在谈判结束时的协议中才明确地体现出来。谈判之初，各方的利益要求还不明朗或不甚明朗，精明的谈判者能随着谈判的逐步深入从各种意见的碰撞中积极寻找各自利益的相容点或共同点，然后据此进一步探求彼此基本利益的结合部。谈判各方利益纵然有诸多相异之处，总能找到某种相同或吻合之点，否则在一开始就缺乏谈判的基础和可能。为了引导对方表露其利益要求，应在谈判中主动而有策略地说明己方的利益。只要你不表现出轻视或无视对方的利益，你就可以用坚定的态度陈述自己利益的重要性。坚持互利原则内在地包含着坚持自己的利益，只是要把这种自我坚持奠定在对对方利益的认可与容纳的基础之上。忽视、排斥对方的利益和隐藏、削弱自身的利益，都不利于寻求相互之间的共同之处，都会妨碍谈判目标的正常实现。在解释自己的利益时，要力求具体化、生动化、情感化，以增加感染力，唤起对方的关切。在协调不同要求和意见的过程中，应以对方最小的损失换取自己最大的收获，而不是相反。第三，把分歧和差异限定在合度的范围内。求大同同时意味着存小异，存小异折射着谈判各方的互利性。绝对无异不现实，而差异太大难互利。就商务谈判而言， “小异”不只是个数量概念，更重要的是有质的含义。其质的要求有两个方面，其一是谈判各方非利益之异，其二是若存在利益上的差异则应为非基本利益之异。这是互利性要求的内在规定，是谈判协议中保留分歧的原则界限。谈判各方的不同利益需要，又可分为相容性和排斥性的。属于排斥性的，只要不与上述原则要求相悖，允许存在于谈判协议之中；如是相容性的，则能各取所需，互为补充，互相满足。(3)妥协让步。在国际商务谈判中，互利不仅表现在“互取”上，还表现在“互让”上。互利的完整含义，应包括促进谈判各方利益目标共同实现的“有所为” 和“有所不为”两个方面。既要坚持、维护己方的利益，又要考虑、满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，是谓“有所为”；对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协不利于达成谈判协议的局面，作出必要的让步，此乃“有所不为”。谈判中得利与让利是辩证统一的。妥协能避免冲突，让步可防止僵局，妥协让步的实质是以退为进，促进谈判的顺利进行并达成协议。

国际商务谈判的类型为：分配式谈判和整合式谈判。大多数谈判兼有这两种类型的特点。为了在谈判中获胜，必须了解各方在谈判中的动机。在国际商务谈判分配式谈判中，各方就一项固定的总价值的分配展开争夺。这种类型谈判中的关键问题是“谁能够分到更多的价值?”一方受益以另一方受损为基础。因此这种谈判也被称为零和谈判。汽车销售和薪资谈判就属于分配式谈判。首先，在汽车销售中，买卖双方没有什么其他关系，他们唯一关心的就是价格，双方都希望交易对自己更有利，一方受益就意味着另一方受损。其次在薪资谈判中,企业主深知做出的任何让步都要从自己的腰包出，当然反过来也一样。在分配式谈判中通常只有一个问题:钱。卖方的目的是尽可能讨得高价，买方则希望尽可能获得低价。因此买卖双方争相主张对自己有利的价格。在这种谈判中，因为所关注的问题只有一个，所以就不会有某一方更看重一件事物而另一方认为其他事物更有价值的情况，也就不可能进行权衡。因此，这类谈判没有机会发挥创造力或是扩大谈判涉及的范围。同样，人际关系和名誉在此无关紧要，谈判各方都不愿用交易中的所失来换取人际关系中的所得。

　　良好的礼仪能够增强彼此交往的认可度和信任度，而位次是商务礼仪的重要部分，反映出个人或公司的基本素养，是规模较大的公司或者高端人士需要特别注意的。下面整理了一些国际商务谈判的礼仪和注意事项，一起来看看! 　　根据外宾的身份安排座次 　　我国自古以来都是以左为尊，成语中就有“虚左以待”的说法，表示空出左边的位置以招待宾客，称为“虚左”。但国际通行的做法却是以右为上：悬挂两国国旗时，客方的国旗在右边，主方的国旗在左边;在涉外活动中，会见时，主客并列入座，右半边的座位要留给客人;宴会上，客人也要安排坐在主人的右侧。基于此，新中国的外交礼仪已吸取了国际上的这一习惯做法，不过在非涉外的礼仪活动中，仍可按照传统的礼仪做法安排，以左为上，比如全国人大、国务院等召开会议时的座位安排等。 　　会见与会谈一般安排在会客室中，客人坐在主人的右边，翻译、记录人员坐在主人和主宾的后面，其他客人按照礼宾顺序，在主宾一侧就座。主方的陪见人员在主人一侧就座。座位不够的话可以在后排加座。 　　外交官告诉你 　　如果是双边会谈，通常使用长方形或者椭圆形的桌子，宾主相对而坐。以正门为准，座次安排的规则是：主人坐在背对门的一侧，客人面向正门。主谈人坐在中间。我国习惯于把我方的翻译人员安排在主人右侧，客方如有翻译人员，可以安排在主宾的左侧，其他人则按照礼宾顺序左右排列。记录人员可以安排在后排就坐。(有的国家习惯于把翻译人员安排在主谈人的身后，你可以尊重对方国家的习惯，也可以延续我国的惯例。) 　　如果会谈桌的一端是朝向正门的，则应以进门的方向为准，主方代表坐在左边，客方代表坐在右边。 　　如果是多边会谈，座位可以相应地调整成多边形、圆形或者方形。如果只是小范围的会谈，也可以安排在办公室里，或者不用桌子，只设沙发。座次安排的原则同上。 　　需要强调的是，那种认为只要是在中国，无论走到哪里你都是主人，对方是客人的观点是错误的。如果去外国朋友下榻的酒店，或者是外国驻我国的使领馆拜访，宾主双方的角色就要对调过来，选择座位的时候应该自觉地坐到客人一方。 　　得体地交换名片 　　在商务活动中，名片的重要性不言而喻。它是一个人的社会符号，尤其是在与人初次接触的"时候，名片能让对方在最短的时间内了解你的姓名、身份、职业等信息，而你也能通过交换名片，最快速地把握对方的相关情况。 　　出席重要的商务活动，一定要记住带名片。如果忘记了，或者名片没带够，也可以用一张白纸代替，在上面写下相关的个人资料交给对方。面对外宾，准备一份印有中外文双语的名片是必要的，尤其要注意上面的外文信息是否准确。 　　在与人交换名片的时候，要注意把握时机，一般由地位较低的人或是来访者先递出名片。递送的时候应该站起来，用双手将名片的正面朝向对方递过去，同时别忘记说声“请多指教”、“多多关照”等，或是作简短的自我介绍。面对外宾时，应该将名片上印有相应的外文的那一面朝向对方。 　　同样的，在接受名片的时候也要做到相应的恭敬。当别人要递给你名片时，应该立刻停止手头的事情，站起来双手接起，同时说声“谢谢”，或者重复对方的措辞，比如“请您多指教”、“请您多多关照”，然后从头至尾地认真看一遍，以示尊重。 　　关于名片的递送，如下行为是不可取的 　　在一群陌生人中间广为发放自己的名片，这会让你看起来像个推销员; 　　给外宾递去的名片上只有中文，没有对方能看懂的外文，这是无效的，也很失礼; 　　递出的名片上有油污或褶皱，这是很不严肃的，就像你脸上有污点一样让人感到难受; 　　递送名片的时候不依照一定的顺序，给了这个人不给那个人，让人感觉你厚此薄彼; 　　收到名片后匆匆扫过一眼就胡乱放进口袋里，感觉很勉强、敷衍; 　　一边说话一边玩弄对方的名片，或者在上面做标记，这很不礼貌。 　　学会闲聊，事半功倍 　　在进入会客室，进行正式的会见/会谈之前，为了缓和气氛、增进了解，作为主人的你，不妨先在休息室与客人聊上几句。 　　在商务会谈中，一个谈判高手一定也是一个闲谈高手，懂得放松对方的情绪、从细微的地方洞察对方的特点，从而在正式洽谈中取长补短，赢得谈判的主动权和对话优势。 　　闲谈时需要掌握“火候”——既不能低估闲谈这一“开场白”的重要性，也不能舍本逐末，让闲谈占据双方太多的时间。闲谈的话题包罗万象，但是一些不适宜作为闲谈内容的话题要避免提及，以免破坏融洽的氛围，起到适得其反的效果。 　　闲谈时的禁忌话题 　　询问对方的收入、年龄、健康状况等过分私密的问题。外国人对于个人隐私是极其看重的，中国人却往往对此有着浓厚的兴趣，对方家里有几口人、开什么车、月薪多少等，都想问问看。这些作为街坊之间唠嗑的谈资倒也无妨，在正式场合垂询却是一种冒犯; 　　谈论有争议性的话题。由于国情的不同，像宗教、政治、同性恋、堕胎这样的话题一定要避免提及。有争议是正常的，但没有必要把不同观点的碰撞带到正式会谈前的“热身运动”中来——大概没有人希望在谈判开始之前，双方先争个脸红脖子粗吧? 　　讨论陈旧或哀伤的话题。有的话题媒体已经报道过度，再次提起实在没有必要，也会显得你比较落伍，缺乏想象力，不如换成当下的时事热点话题，但要注意避开其中令人伤感的部分，比如饥荒、死亡、事故等，这会使大家陷入悲伤的情绪中，走到另一个极端; 　　只谈自己感兴趣的话题。要时刻提醒自己，闲谈的目的是宾主尽欢，要选择双方都了解并感兴趣的内容，否则只是一方说给另一方听，造成另一种形式的冷场。 　　其他需要注意的事项 　　如果参加会谈的人数比较多，可以安排在面积较大的会客室里，事先安排好座位图，在桌子上提前放置中外文的座位卡。为了保证谈话的声音效果，应该根据情况给主谈人、主宾或其他人员配备扩音设备。 　　在正式的场合，迟到是无法原谅的，因此，要准确掌握会见/会谈的时间、地点和双方参加人员的名单，主人应该比客人先到，在门口迎候——可以在大楼的正门，也可以在会客室的门口迎候(不过要先安排工作人员在大楼门口迎接，引导客人至会客室)。 　　外交官告诉你 　　在外交活动中，国家 领导 人之间的会见/会谈，即使允许记者采访、拍照，也只限于活动开始前的几分钟。之后，除了陪见人员和必要的翻译、记录人员外，其他的工作人员都要退出。在谈话过程中，旁人不得随意进出。 　　会见/会谈的过程中如果需要合影，应该安排在宾主握手之后、会见之前，双方合影后再就座。合影时每个人的站位等需事先安排好，以免届时场面混乱。人数较多的时候还要准备合影架。 　　外交官告诉你 　　合影图的构图原则是：主人居中，按照礼宾次序，以主人的右手边为上，主客双方间隔排列。第一排人员既要考虑其身份，也要考虑场地的大小(能否都摄入镜头)。一般来说，两端都应由主方人员把边。 　　别忘了为宾主双方准备饮料，可以是矿泉水、茶水、咖啡等。我国的礼宾惯例是只准备茶水，夏天则加增冷饮;如果活动时间较长，可以根据情况提供咖啡。 　　有的企业在会见外宾时，陪见人员不注意自己的形象，时间长了便开始漫不经心地东张西望，这会给外宾留下糟糕的印象，认为主人一方没有合作的诚意。虽然每一场会见/会谈都有主谈人，但这并不代表其他的陪见人员就可以心不在焉。人的肢体语言也是一种会话，它将透露一个人的个性与状态——你是否在用心地谈话，是否尊重谈话的对象，是否真正在意对方的意见，都会通过你的肢体语言无声地显露出来。因此，在整个会见/会谈过程中，即使不发言，所有参加者也应该随时保持良好的体态。 　　留意你的肢体语言 　　无论何时，都应该端正地坐在椅子上。靠在椅背上，双脚就会不自觉地向前伸出，表达的肢体语言是：谈话内容十分无趣，我一点也不关心。 　　双眼应该注视说话者的脸部。全神贯注也是一种礼貌。视线漫无目标地游移则会显得你很心不在焉。 　　双腿应该保持不动。不要不断地改变姿势，或者交叉来交叉去。这个动作说明你内心十分急躁，希望尽快结束谈话。 　　参加会见/会谈的女性尤其要注意自己的坐姿，特别是在穿着套裙的时候，双腿要时刻保持并拢，不要跷二郎腿。 　　会见/会谈结束之后，礼貌起见，主人应该把客人送到会客室门口或者其座车前，握别并目送客人离开。

国际商务谈判礼仪 　　在国际商务谈判中，得体的行为举止会为你加分不少，以下是我为您搜集整理的关于国际商务谈判礼仪的文章，欢迎阅读! 　　一、概述 　　国际商务谈判是指国际商务活动中交易双方为了各自的目的就涉及双方利益的标的物进行洽商，最终消除分歧、达成协议、签订合同的过程。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，每个国家和地区的政治经济制度不同，都有着迥然不同的历史、文化传统和风俗习惯，各国商务谈判人员的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。如果不了解谈判风格和谈判礼仪的要求，轻则引起笑话，重则可能因此而失去许多谈判成功的契机。因此，礼仪在商务谈判中占有十分重要的地位。 　　二、礼仪与国际商务谈判 　　(一)礼仪的含义。礼仪是指在人际交往中，自始至终以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务礼仪，是指在长期的商务谈判交往中，为迎合文化的适应性而形成的一系列行为或活动准则。商务礼仪的核心是一系列行为准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面;其作用是为了体现人与人之间的相互尊重。 　　(二)商务谈判的含义。商务谈判是指参与各方为了满足贸易需求，协调、改善彼此间经济关系，围绕标的物的交易条件，彼此通过交流磋商协议达到交易目的的行为过程。商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。 　　(三)国际商务谈判礼仪的作用。礼仪在国际商务谈判中具有十分重要的作用，主要体现在能创造友好谈判氛围。如果一个谈判者能够热情周到、大方得体地接待客户，尊重对方，在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。同时，在商务活动中，还能塑造良好形象。双方人员的高尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。 　　三、影响国际商务谈判礼仪的重要因素 　　商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。影响商务谈判礼仪的因素可以分为内在因素和外在因素，笔者认为，作为企业代表身份的`谈判者，应把握好下述三个影响商务谈判礼仪的重要因素。 　　(一)衣着妆扮因素。优雅的衣着妆扮往往要求谈判者精心装饰，塑造高雅风度。从着装的样式看，大致可分为便服和礼服两类。正式、隆重、严肃的场合多着礼服，而一般场合着便装。西装已是谈判中普遍认可的服装，若谈判者是女性则可着西装套裙或西装。着装得体的重要原则是与谈判者的身份、地位、年龄、场所相符，而且应注意服装的整洁、挺直和颜色搭配正确。 　　(二)行为举止因素。恰当的行为举止是商务谈判获得成功的一个重要因素，谈判者应当给予高度重视。一是体态语言。商务谈判是人与人的交往活动，在商务谈判活动中，得体的体态语言可以向对方传递礼貌和尊重，有利于谈判双方才可能达成协议，谈判成功。二是举止。举止是一种不说话的语言，它真实地反映了一个人的素质，受教育的程度及能够被人信任的程度。大方得体、优雅的举止，不仅可以塑造自身美好的形象，而且可以使仪礼表现得更充分、更完美。 　　(三)谈判技巧因素。商务谈判中的语言交流艺术是十分重要的。一方面是客观表述。清楚明白、实事求是地表达思想和传递信息，不得以任何形式或任何手段愚弄欺骗对方。另一方面是在符合逻辑的同时目的性强。根据谈判中的不同对手，不同内容，不同阶段的不同要求，使用不同语言。同时语言概念必须明确，推理符合逻辑规律，注意语气轻重缓急的正确运用。 　　四、国际商务谈判礼仪的应用 　　国际商务谈判礼仪的应用具有一定的规律可循。从过程来看，国际商务谈判可以四个阶段，每个阶段对礼仪有着不同的要求。 　　(一)接待礼仪。迎来送往是整个谈判的重要组成部分。 　　首先，接待规格要恰当。对前来洽谈业务的外国客人，应首先了解对方到达的航次、航班，安排与客人身份、职务相当的人员前去迎接。其次是要礼貌待人。主人到车站、机场去迎接客人，应提前到达，接到客人后，应首先问候“一路辛苦了”、“欢迎您到我们公司”等等。同时要做到热情周到。迎接客人应提前为客人准备好交通工具，不要等客人到了才匆忙准备。将客人送到住地后，主人不要立即离去，应陪客人稍作停留。 　　(二)会谈礼仪。国际商务谈判要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛，为达成谈判共识奠定良好基础。谈判时，主谈人员应在自己一方居中而坐，其他人员遵循右高左低原则，按照职位的高低自近而远地在主谈人员两侧就坐;翻译人员就坐于仅次于主谈人员的右边位置。双方主谈人各自介绍自己小组的成员。顺序是女士优先，职位高的优先，称呼通常为“女士”、“小姐”、“先生”。在握手时，双方各自伸出右手，彼此之间保持一步左右的距离，双手常平行相握，同时面带微笑，以示认真和恭敬。 　　(三)宴请礼仪。在正式的商务谈判中，往往中间会涉及到商务宴请的问题，因此在商务用餐的时候，我们应该注意一些宴请的礼仪问题。一是座位的礼仪。商务宴会，主人必须安排客人的座位，不能以随便坐的方式，引起主客及其他客人的不满。二是餐桌礼仪。在商务宴请中，餐桌上应注意用餐时要温文而雅，从容安静;餐巾打开后，放在双膝和大腿上，不要系入腰间或挂在衣领下;口内有食物时应避免说话;用餐后，餐具摆放整齐，不要凌乱放置。 　　(四)谈判签约的礼仪。国际商务谈判的签约礼仪是国际商务活动中不可或缺的重要组成部分之一。签字人应视文件的性质由缔约双方确定，双方签约人的身份应大体相当，双方出席人数应大体相等。同时要及早做好协议文本和签字场所的准备工作。在我国，一般在签字厅内设置长方桌一张作为签字桌，座前摆放各自的文本，文本上端分别放置签字的工具。签字桌中央要摆放一个悬挂双方各自国家国旗的旗架。在明确签字仪式程序中，双方参加签字仪式的人员进入签字厅后，签字人入座。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。 　　五、结束语 　　由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家或地区机构组织的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。 ;

国际业务其实并没有那么复杂，不用出动副县长和局长。首先可以先请对方报价，这其中可以用电邮的形式，拿到对方报价单后可以请你们企业内部相关人员开会讨论看看是否能接受此报价。如果报价没有问题，可以派技术人员和该项目负责人去对方企业实地考察一下，相关技术上的问题需要沟通清楚，确保他们的机台是你们想要购买的，并且技术参数没有任何问题，然后就能当场签订合同，当然这个环节有的时候也可以省略，如果对方企业是知名企业，而且你们已经非常了解他们的机器没有必要去实地考察的话也可以不用去他们企业参观，双方可以通过电邮把合同发给对方签字。合同签订后就可以按照合同上规定的付款条件，贸易条款，还有交货期来执行。整个过程需要一个非常懂国际贸易条款的人员来操作，比如付款条件，用T/T， L/C或是其他。 贸易条款，是 FOB 还是DDP或其他，只有一个很懂的人告诉你们这些细节，你们才能更好的把控每一个环节。希望上述可以帮到你们。

　　跨文化的国际商务谈判不同于一般的商务谈判，需要我国谈判者对对方的文化习俗有相当的了解，做到知己知彼，并注意运用各种谈判技巧，才能取得最终的成功。 　　 文化因素对谈判的影响 　　无处不在的文化因素对国际商务谈判中的影响是隐性的、潜在的。文化具有群体性，它是历史积淀下来的被群体所共同遵循或认可的行为模式。文化交流是经济合作的催化剂和凝固剂，文化冲突则是经济合作的“癌细胞”。谈判者之间从举手投足的细小动作到玩弄辞藻这样的谈判技巧，在很大程度上都被他们的文化背景所影响。 　　一、对谈判班子选择的"影响 　　文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面都大不相同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力。而日本是权力距离较大的国家，地位象征非常重要，在选择谈判人员方面要遵循职位对等原则。美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人不值得信赖，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。 　　二、对时间观念的影响 　　美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。而日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。 　　三、对谈判方式的影响 　　一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。文化不同，选择的谈判方式也不尽相同。 　　四、对决策方式的影响 　　文化是影响决策方式的重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策。 　　五、对协议形式的影响 　　文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双方合作关系的不信任。 　　 如何防范文化风险 　　要在跨文化谈判中取得成功，谈判双方需要对对方的文化习俗有具体的了解，并在谈判过程中灵活变通，加强沟通，避免文化差异带来的障碍，为谈判营造一种双赢的气氛。 　　一、尊重对方习俗 　　习俗是在一定社会中，被普遍公认、积久成习的生活方式，它具有恒定性、可变性和自发性等特征，它包括了在人类历史长河中所有被一定社会人群所约定俗成的、模式化的生活方式，如生产习俗、生活、礼仪、岁时、信仰和社会习俗等。世界上不同国家和地区有着不同的习俗，在跨文化谈判中，我们对此应加以认真考虑，不能掉以轻心，否则，轻则会影响谈判进程，重则会使谈判不欢而散。 　　二、克服沟通障碍 　　在谈判中，有时虽已进行了很长时间的会谈却无多大进展，甚至陷入争论，使谈判陷入僵局。然而，当双方冷静回顾一下争论的各个方面时，结果却发现彼此争论的根本不是一回事，这种谈判僵局就是由沟通障碍造成的。 　　沟通障碍是指谈判双方在交流情况、观点，洽谈合作意向、交易条件等过程中可能遇到的由于主客观原因造成的理解障碍。对于跨文化谈判来说，在交流过程中沟通障碍很容易发生。所以在跨文化谈判中，要及时发现双方是否存在沟通障碍，避免沟通障碍给谈判带来不必要的麻烦。 　　三、善于变通 　　在跨文化谈判中，要强调明确目标、善于变通。目前我国仍存在法律不健全，体制陈旧和政策规定不符合国际惯例的问题，这使我国企业和国外企业之间的商务谈判极易陷入僵局且不易破解。在这种情况下，我方谈判代表就要积极地、创造性地开展工作，善于变通，提出建设性的方案以便能顺利地达到目标。 　　此外，在国际商务谈判中，沟通除了用语言之外，还要用一些非语言沟通的形式来表达自己的感情和想法。

　　进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。下面我为你整理国际商务谈判口才技巧，希望能帮到你。 　　一、多听少说 　　缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”,“please go on”,并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 　　二、巧提问题 　　谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 　　发盘后，进口商常常会问：“can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“no problem”,我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。 　　三、注重利益，而非立场 　　以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件，然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。 　　例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语?交货时间的安排对谁更重要?价格中是否包括人员培训的费用?运输的责任必须是由买方来承担吗?保险由谁办理更合适?对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件?买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?等等。 　　由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的;哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。 　　让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。 　　四、创造双赢的解决方案 　　人们在谈判中有时不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的效果。因为，好的律师在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。 　　然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化?有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下4个障碍： 　　1、只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分;谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。 　　2、谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。 　　3、误认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者错误地认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。 　　4、过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持其立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量。 　　实践表明，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。 　　五、使用条件问句 　　当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 　　条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“whatu2026if”,和“ifu2026 then”这两个句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。 　　(1)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一*发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。 　　(2)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。 　　(3)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。 　　(4)代替“no”.在谈判中，如果直接向对方说“no”,对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no”,上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方： “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。 　　六、避免跨国文化交流产生的歧义 　　国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the truth”,“i"ll be honest with youu2026”,“i will do my best.”“it"s none of my business butu2026”.这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“yes”,他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.实际上，“yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“i understand the qusetion”的“yes”和“i"ll considerit”的“yes”.“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“no”,而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。 　　为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“we would accept prive if you could modify your specifications.”我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。

　　商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，争取达成某项商务交易的行为和过程。 　　在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则： 　　(一)双赢原则; 　　(二)平等原则; 　　(三)合法原则; 　　(四)时效性原则; 　　(五)最低目标原则。 　　一. 国际商务谈判的特点 　　国际商务谈判人员的关键要素 　　(一)绅士/淑女 　　一位优秀的国际商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。 　　绅士和淑女的意思人人皆知，用普通商务语言的话说则是：看着像绅士/淑女，听着像绅士/淑女，做事像绅士/淑女。也就是说，作为一位商务谈判者，你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。这样，你的谈判对手才能尊重你。也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。可以说，这是成功谈判的第一关。有人说，穿衣戴帽，个人所好。在日常生活中，这是对的。可在国际商务谈判中，这却是错的。有些人因为这个，还付出了很大的代价。记得有一次和德国人谈一笔割草机的出口合同，德国人男士个个都西装革履，女士个个都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。此合同没有签，其中一个重要原因是德国人认为我们不尊重他们。 　　(二)知识丰富 　　国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识具体要求如下： 　　1.广博的综合知识 　　2.很强的专业知识 　　除对国际贸易知识、所谈产品知识和国际市场知识熟练掌握外，还特别应该了解跨 文化 方面的知识。很多专家、学者都把跨文化方面的知识归为综合知识，而笔者认为应归为专业知识，而且是国际商务谈判人员的核心专业知识。下面是笔者亲身经历的一个真实的例子。 　　1992年，作为商务谈判者，笔者和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然———里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。合同我们没和他们签，不是因为他们“骂”我们，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们? 　　因不了解文化差异而导致谈判失败的例子比比皆是。外国人犯错误，中国人也犯错误。张先生是位 市场营销 专业的本科 毕业 生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢?原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下;在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也能会导致功亏一篑、前功尽弃。 　　(三)做事灵活 　　既然双方能坐在谈判桌前，就说明双方有诚意来达成协议。凡是有实验谈判 经验 的人都知道，在这之前，双方已做了大量的准备工作，包括初步询价，还价，甚至寄样品并验收样品。如果仅仅在商务谈判中某方坚持不必要的立场而导致谈判破裂，实在是得不偿失，但在现实谈判中，确实有这样的情况发生。笔者曾应邀参加过一次商务谈判，是美国一家较大的贸易公司看中了中国某厂家生产的砂轮机，于是在样品验收后便派来了三人组成的谈判小组来中方谈商务合同，可令美方费解的是：中方一定要开立不可撤销的即期信用证，理由是初次与美方做生意。美方解释了他们公司的习惯做法，均是D/A60天，并出示了他们的银行信用及中方客户名单，可中方厂长说啥也不听，最后谈判不欢而散，一条“大鱼”就这样眼睁睁地溜走了。 　　事实上，在国际贸易中使用信用证的比率在逐年降低，因为有经验的商家都知道：信用证并不信用，信用证诈骗比比皆是，最 保险 的信用是客户的信用。所以，如果事先调查好客户信用，使用何种付款方式并不重要，也就是说，作为卖方，我们的目的是卖货并安全收汇，并不是坚持用信用证，在国际贸易中，并不存在“行就行，不行就拉倒”的情况。一切事情都可以谈。 　　(四)观念独特 　　如果你和你的谈判对手有着相同的观念，你永远不会在谈判中争取到较大块的“ 蛋糕 ”。你只有具有独特的见解或 谈判技巧 ，才能出奇制胜。这方面有一个经典的例子：柯伦泰的绝招。1923年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品，柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。挪威商人十分清楚苏联的情况，想乘机敲竹杠，索价十分高。柯伦泰竭尽全力与他们讨价还价，但双方距离较大，谈判陷入僵局。柯伦泰心急如焚，她很清楚，哀求是没有用的;态度强硬只能导致谈判破裂。她冥思苦想，终于心生一计。这天，她又与挪威商人会晤，以和解的姿态，主动做出让步。只见她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你们提出的价值。如果我国政府不批准这个价格，我愿意用自己的薪金来支付差额。”挪威商人惊呆了!柯伦泰接着道：“不过，我的工资有限，这笔差额要分期支付，可能要支付一辈子。如果你们同意的话，就这么决定吧!”挪威商人们从来没听说过这样的事，也没有见过这样全心全意为国效力的人。他们被她的行为感动了，经过一阵子交头接耳之后，终于同意降价，按柯伦泰原先的出价签署了协议。 　　(五)幽默风趣 　　国际商务谈判是一种耗时、费力、有时又十分枯燥的工作。有时为一个条款谈几天几夜，唇枪舌剑，软磨硬泡，无计不施，但仍然达不成协议。有时气氛紧张，有时气氛沉闷，令人萎靡不振。这时，聪明的谈判者如果能用一个幽默的小 故事 打破这种僵局，使人重新振作起来，则实在是“久旱逢甘霖”般的激爽。 　　(六)乐观向上 　　国际商务谈判充满了变数，常常是谈了几天几夜，可临到最后却突然因为一个小小的问题而破裂。这就要求谈判者不屈不挠，有着积极、乐观向上的态度。下面这个小故事是很多谈判者铭记在心的。 　　有二个人在沙漠中迷了路，走了几天几夜，弹尽粮绝，却仍找不到路。其中一个人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，叹了口气道：“唉，我们只剩下半瓶水了。”然后颓然倒下，再也没有爬起来。而另一个人却高兴地说：“哈，我们还有半瓶水!”然后继续前进，最后终于走出了沙漠。

一、求同存异和实现双赢的原则 　　在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 　　就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 　　国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 　　尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到的谈判效果。 　　二、双赢的谈判应该符合的标准 　　商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 　　在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有 “赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 　　以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。 　　从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下三个标准： 　　（一）谈判要达成一个明智的协议 　　 　　明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。 　　（二）谈判的方式必须有效率 　　谈判的方式之所以应有助于提高谈判效率，是因为谈判达成协议的效率，也应该是双赢的内容之一，因为效率高的谈判，使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往使双方争辩不休，难以选择双方满意的方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。 　　（三）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 　　谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判却往往忽视了保持商业关系的重要性，使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更固执己见或更易让步。这样的谈判，往往会使谈判者在心理上产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方关系的续存。 　　三、双赢谈判的步骤 　　在商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对关系，但也并非不存在利益冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都未达到，或者谈判一方总有失掉了一场对局的感觉。 　　导致此种结果有两种重要原因：一种原因是，谈判双方至少有一方在谈判中缺乏诚意；另一种原因是，这两方的谈判者都未能正确掌握谈判的原则与技巧。 　　在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，谈判的步骤应该为申明价值（Claiming Value）、创造价值（Creating Value）和克服障碍（（Overcoming Barriers to Agreement）三个步骤。我们的目的就是给每一位商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的商学院都是遵循这样的步骤来训练学生的谈判技巧与能力。现将这三个步骤分述如下： 　　（一）申明价值 　　此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。 然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。 　　（二）创造价值 　　此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益化，也可能不是方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到的利益，这一步骤就是创造价值。 　　创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益化，寻求实现双赢的方案就显得非常重要。 　　（三）克服障碍 　　此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。 　　 　　上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到化。

　　1、树立正确的国际商务谈判意识　　国际商务谈判意识是促使谈判走向成功的灵魂。谈判者谈判意识的正确与否，将直接影响到谈判方针的确定、谈判策略的选择，以及谈判中的行为准则。正确的国际商务谈判意识如：谈判是协商，不是“竞技比赛”；谈判中既存在利益关系又存在人际关系，良好的人际关系是实现利益的基础和保障；国际商务谈判既要着眼于当前的交易谈判又要放眼未来，考虑今后的交易往来等。　　2、做好谈判前的调查和准备工作　　国际商务谈判的复杂性要求谈判者在开展正式谈判之前，做好相关的调查和准备工作。首先，要充分地分析和了解潜在的谈判对手，如对方企业、可能的谈判者的个人状况、政府介入的可能性，以及一方或双方政府介入可能带来的问题等。其次，要考察商务活动的环境，如国际政治、经济、法律、社会、意识形态等；评估各种潜在的风险及其可能产生的影响；拟定各种防范风险的措施。再次，合理安排谈判计划，选择谈判地点，对对方的策略开展反策略的准备。最后，反复分析论证，准备多种谈判方案，应对情况突变。　　3、正确认识并对待文化差异　　国际商务谈判的跨文化特征要求谈判者必须正确认识和对待文化差异。尊重对方的文化是对国际商务谈判者最起码的要求。从事国际商务谈判的谈判人员要善于从对方的角度看问题，善于理解对方看问题的思维方式和逻辑判断方式。正所谓“人乡随俗，出国问禁”。切记不要在国际商务谈判中，以自己熟悉的文化的“优点”去评判对方文化的“缺点”，这是谈判的一大禁忌。　　4、熟悉国家政策、国际商法和国际惯例　　国际商务谈判的政策性特点要求谈判者必须熟悉国家的政策，尤其是外交政策和对外经济贸易政策，把国家和民族的利益置于崇高的地位。除此之外，还要了解国际商法，遵循国际商务惯例。　　5、善于运用国际商务谈判的基本原则　　在国际商务谈判中，要善于运用国际商务谈判的一些基本原则来解决实际问题，取得谈判效果。比如：运用技巧，尽量扩大总体利益，使双方都多受益；营造公开、公平、公正的竞争局面，防止暗箱操作；明确谈判目标，学会妥协，争取实质利益。　　6、具备良好的外语交往能力　　语言是交流磋商必不可少的工具，是文化的重要组成部分。良好的外语交往能力能够提高双方的交流效率，避免沟通过程中的障碍和误解。许多国家的人都认为，对方懂得自己的语言是对自己民族的尊重。法国人对自己语言的热爱和“保护”众所周知，对在法国不讲法语的外国人，他们的热情与欢迎程度就会降低。

国际商务谈判的基本程序有哪几个阶段？ 查看答案解析 【正确答案】 （1）准备阶段 （2）开局阶段 （3）正式谈判阶段 （4）签约阶段 【答案解析】 本题考查国际商务谈判的基本程序。参见教材P15。 　 　　

看来又一DHY的学子，商务谈判伤不起啊

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专,专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，是一场场团体赛，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，不能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判，谈判班子成员各自的专业知识结构、性格等都要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，能与对方的成员处理好公对公、私对私的关系，这样有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。谈判团队的成员往往需要扮演一些“典型”的角色，管理者必须要了解这些角色的定位和作用，以便让成员在谈判时担负不同的职责、发挥各自的功能。他认为，理想的谈判团队应该包含五大角色：角色一：领队任何谈判队伍都需要一名领队。领队也许是最有经验的人，但并不一定是年龄最大的一位。职责：1、控制谈判的运作，必要时指挥其他人；2、裁定与专业知识有关的事，如决定是否有足够的资金竞标；3、协调其他成员的运作。角色二：白脸对方的成员多半能判断出谁是“白脸”，他们会希望白脸成为谈判的主谈手。职责：1、对对方的观点表示同情和理解；2、表现出放弃己方立场的样子；3、哄得对方产生一种虚假的安全感，使他们疏于警惕。角色三：黑脸黑脸的任务是使对方觉得如果没有这个人，双方会更容易达成共识。职责：1、必要时，阻止谈判的进行；2、反驳对方的任何辩论或观点；3、威吓对方并试图揭露对方的弱点。角色四：强硬派强硬派对每件事的态度都很强硬，反对妥协。职责：1、使其他人收回可能做出的让步或妥协；2、观察并记录谈判进程；3、使团队不会偏离谈判目标。角色五：总结者对所有提出过的观点进行总结，并以简洁、有说服力的语言来表达。职责：1、提议突破谈判困境的方法及手段；2、防止讨论偏离主题太远；3、指出对方前后矛盾的地方。参与商务谈判的成员构成一个整体（为多人，不一定是五人），这个整体的每一个部分对其它部分都是最有利的，整体具有高度的战斗力，同时可以及时适应环境，不断灵活变化阵形，商务谈判的目的是最终达成协议并增进双方之间的关系，用最合理的方式对团队成员进行搭配组合，使团队成员之间相生相克，从而产生源源不断的动力，将不良因素消泯。在商务谈判程中，主谈者态度既不应过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，“刚柔相济”的策略是比较奏效的；谈判过程中充当“红脸”的人，要持强硬立场，扮演“白脸”角色的人，取温和态度；“红脸”者狮子大开口，大刀阔斧地直击对方的敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步；“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。当遇到态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式居高临下时，对于这样的谈判者，可采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。精明的谈判者是那种掌握了谈判规律和方法，但从不在对手面前显示自己“精明”的人。

1、德国人的谈判风格2、法国人的谈判风格3、英国人的谈判风格4、俄罗斯人的谈判风格5、阿根廷人的谈判风格6、意大利人的谈判风格1.德国人是名副其实的高效率，不喜欢谈判合作中拖拖拉拉的方式，并且需要极为负责和高效的工作态度。在与你谈判的时候，他们已经做了提前的准备，充分了解你司的资信及管理情况，所以与德国人谈判时要注意谨慎和稳重，做事干净利落。2.法国人大都重视个人的能力，团队意识不强，很少集体决策一件事情，喜欢在生意谈判中与你建议个人友谊，因此他们往往比较热情友好。而且法国人非常骄傲自己的语言，即使他们的英文讲得很好，但是如果你会说法语，那么成交的机率会直线上升。3.英国人的民族性格是传统、内向和谨慎。他们不会轻易建立个人关系，比较死板和疏远，但是一旦与你建立了友谊，他们会非常珍惜，会与你长期合作。而且他们喜欢做风险小，利润也小的项目，不喜欢做利润大但风险也大的项目。4.俄罗斯人在谈判时特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。因为他们认为引进的技术一定要先进和实用，而技术引进项目本身都比较复杂，对方的报价又有可能存在水分，为了尽可能用最低的价格购买最有用的技术，他们往往特别重视技术的具体细节，所以在与他们谈判时要有完全充分的准备，合同一定要语言精确，条款清晰，不能随便承诺你做不到的条件。5.阿根廷是一个极端官僚主义和讲究诉讼的国家，推销产品时要非常有耐心，因为他们会逐层汇报。6.意大利人特别重视外表，在谈判时衣着得体会让他们觉得受到尊重。而且他们往往精于计算，要让他们觉得花了很少的钱买到了利润大的产品。

国际商务的基本程序包括：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个阶段，或者说是“七步”,以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”。1探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。2谈判前的准备，指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。要求做到：知彼知已、知头知尾及通过预审。3谈判，或磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。磋商主要有两种形式：笔商和面商。

谈判？军事谈判看输赢，赢家自然口气打咯，而商业谈判想要赢，除了谈判人员本身素质，还有一点就是公司底气！公司的信誉，公司在市场的地位还有公司的人脉也决定谈判的输赢。谈判人员要具备的除了一个灵活的脑子，能说会道的嘴巴，还有一点就是一种不卑不亢的个性，头脑需要冷静分析对方提出问题的同时除了考虑应对方案，维护公司利益不损失的同时要寻找出能从他手中挖钱的突破口，尤其是那些商场老油条，他们几乎半辈子都在跟别人进行脑筋对决，都已经可以称“精”了，就我们新手而言，他们多数都会出于一种轻视的态度，也不能说轻视，只要是因为他们觉得新手所有的经验有限，跟他层次不一样而已，所以呢新手就需要从言行上先让他感到自己的素质，所谓无声战场，先礼后兵嘛。在言语时要注意不经意去观察对方的神态，不过对于老油条老说，他们几乎很难去让你琢磨，所以需要从语言去寻找关键，能够记下对方说的东西，及时去拆招。遇上他叼转的语言，不能表现出畏怯的神情，所谓眼睛是心灵的窗口，他可以从你的眼神去琢磨你的内心，要学会怎么伪装自己，跟对方对视是一种表现自己自信的表现，但是老看也不行，这样会让对方感觉你对他不尊重，微笑是一种很好的应对策略，尤其是你觉得无奈而有胆怯的时候，微笑会让人感觉琢磨不透，当然咯，笑的艺术，需要时间去培养。谈判人员一般的表面要求下，最要紧的是心理素质，要知道 遇事不忙，处事不惊，办事效率，工作认真忠诚 才是现代人需要具备的条件，现在书上有的，网上找到的，你能找到，别人也能找到，所以脑子的灵活以及活用一些例子的方案，也是成功的关键，双赢才是赢，在商场的谈判桌上没有真正的输赢，只有双方利益的最大化，尤其是价格谈判，有时候合理的让步，换来的是双方长期的合作，企业的壮大不是靠绝对的赢去实现，而是靠长期的利益堆积去实现。学会微笑待人，微笑应答。不卑不亢，攻守齐发。行为儒雅，真诚谈判。不管失败还是成功，都要为下次的合作给对方留下印象，谈判完了不妨握个手。呵呵，可能能力有限，也不知道说得对不对. qq:739211882

国际商务谈判中的报价技巧1. 了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识1.1美国人美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。1.2日本人日本人深受中国传统文文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。1.3韩国人近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。1.4华侨商人华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。2. 做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段

商务谈判的作用及影响 每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。 好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 另外给你整理一份书面的资料，希望对你有帮助：） 商务谈判的基本原则: （一） 依法办事：在商务谈判中，利益是各方关注的核心。对任何一方来说，大家讲究的都是“趋利避害”。在不得已的情况下，则会“两利相权取其重，两害相权取其轻”。无论如何，不能为了实现利益而触犯法律。 （二） 平等协商：谈判各方在地位上应平等一致、相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。谈判各方在谈判中通过协商求得双赢，而不是通过强制或欺骗来达成一致。 （三）适当妥协：任何一次商务谈判中，都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。相反，有关各方通过谈判，多多少少总会获得或维护自身的利益，也就是说，大家在某种程度上通过彼此妥协、互相让步来达成双方都可以接受的结果。 （四） 互利互惠 ：在商务交往中，谈判一直被视为是一种合作或为合作而进行的准备。因此，商务谈判最圆满的结局，应当是谈判的所有参与者各取所需，各偿所愿，同时也都照顾到其他各方的实际利益，是一种多赢的局面。 （五）就事论事：商务谈判过程中一个重要原则是就事论事。无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈，也不管讨价还价多么苛刻，但对对方的态度始终应以礼相待，绝对不能话不投机，恶言相向，甚至进行人身攻击. 商务谈判的作用: （一）商务谈判是企业实现经济目标的手段； （二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径； （三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 求"谈判礼仪对商务谈判的影响" 影响对方对你的印象 甚至如果他觉得你毫无礼貌轻浮高傲 他不会和你合作 不过多数只是附加分啦 不过不可否认第一印象很重要 人们都喜欢有礼貌绅士的人 而且礼仪可以看出一个人的涵养气度 我们为什么需要谈判？（商务谈判的作用） 随着市场经济的发展，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对社会经济的发展都起着重要的作用。 当今社会日益强调在竞争中合作，人们介入谈判的几率不断增加，因此商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。 国际商务谈判的作用是什么 商务谈判的作用: （一）商务谈判是企业实现经济目标的手段； （二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径； （三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 肢体语言在商务谈判中的作用 内容摘要：在商务谈判中，肢体语言对促进谈判的顺利进行起着重要的作用。本文旨在系统论述肢体语言在商务谈判开始前直至结束后的重要作用，分析了情感语言表达赞美，拉近谈判双方距离，增强谈判说服力的作用，指出在大学商务谈判课程中要培养学生适时使用情感语言的意识。 关键词：商务谈判 情感语言 功能 一、引言 国际商务谈判是发生在 *** 之间、贸易组织之间、跨国公司之间、私人商业组织之间和买卖双方之间的关于投资、商品出口、机械设备进出口以及技术进出口的磋商过程。国际商务谈判包括几个阶段：谈判前期阶段、面对面谈判和谈判后阶段[1](张立玉，王红卫，2004)。这三个不同阶段都是谈判的特殊组成部分。在每一阶段，谈判双方相互交流以获取信息。国际商务谈判比国内谈判要复杂得多，因为各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各异，各国客商的文化背景和价值观也存在差异。因此，在逐渐显现的知识社会中，沟通是最重要的构成元素。良好的沟通是国际商务谈判成功的基础。本文将探讨国际商务谈判中的跨文化沟通策略。 一绪论 当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。 二、本论 （一）肢体语言与商务谈判的概念 肢体语言（body language）又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。 谈到由肢体表达情绪时，我们自然会想到很多惯用动作的含义。诸如鼓掌表示兴奋，顿足代表生气，搓手表示焦虑，垂头代表沮丧，摊手表示无奈，捶胸代表痛苦。当事人以此等肢体活动表达情绪，别人也可由之辩识出当事人用其肢体所表达的心情目的。 肢体语言是沟通中的主要方式，它包括眼睛、脸部和身体语言，读懂体态语言会有助于改善沟通效果。眼睛的主要功能是接受信息。在我们所有的知觉中，最依赖的是视觉。同时“眼睛是心灵的窗户”，喜怒哀乐能同时表现在眼睛和脸上。伯德惠斯特尔研究认为，人类的脸部可以做出250000多种不同的表情。因此在国际商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出了体态语言信息。 在不同的文化中，这种非语言表达方式也不同。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成。但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，即一面摇头，一面微笑表示赞成、肯定之意。有些人只是以斜着抬头方式为之还算好，有些人则口中一面频称“You are right !You are right!” 但却一面不断地摇头，常令对方摸不清楚其真正的想法。可见谈判者形体、动作、语言、认识的差异，会给谈判中的沟通带来障碍。 部分肢体语言代表的意义 眯着眼——不同意，厌恶，发怒或不欣赏 走动——发脾气或受挫 扭绞双手——紧张，不安或害怕 向前倾——注意或感兴趣 懒散地坐在椅中——无聊或轻松一下 抬头挺胸——自信，果断 坐在椅子边上——不安，厌烦，或提高警觉 坐不安稳——不安，厌烦，紧张或者是提高警觉 正视对方——友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等 避免目光接触——冷漠，逃避，不关心，没有安全感，消极，恐惧或紧张等 点头——同意或者表示明白了，听懂了 摇头——不同意，震惊或不相信 晃动拳头——愤怒或富攻击性 鼓掌——赞成或高兴 打呵欠——厌烦 手指交叉——好运 轻拍肩背——鼓励，恭喜或安慰 搔头——迷惑或不相信 笑——同意或满意 咬嘴唇——紧张，害怕或焦虑 抖脚——紧张 双手放在背后——愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击 环抱双臂——愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击 眉毛上扬——不相信或惊讶 谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判， 则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”和“合作”等。 所谓谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。在中文中“谈”是“讲论，彼此对话”；“判”则可解释为“评断”。所以谈判实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，指的是对话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈判是注重表达对“分歧的评断”。 商务，系指一切有形与无形的产品、服务以及资产交换或合作事宜。诸如对交换或买卖物品品名、特性、价格和收发货等事项进行的谈判称之为商事亦称商务谈判。 一切谈判，包括商务谈判，首先都是一种活动，是由包括至少两方在内的参与者共同推动的行为过程。在形式上，商务谈判表现为谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件。而实质上，商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。商务谈判谋求的是双方的共同利益和满足。 （二）肢体语言的特点 1、无意识性 肢体语言是人类心理反映的自然的外在表现。“言为心声”的说法对体态语言更为适用。例如，与自己不喜欢的人站在一起时，保持的距离比与自己喜欢的人要远些：有心事，不自觉地就给人忧心匆匆的感觉。正如弗洛伊德所说，没有人可以隐藏秘密，假如他的嘴唇不说话，则他会用指尖说话。一个人的非言语行为更多的是一种对外界 *** 的直接反应，基本都是无意识的反应。 2、情境性与复杂性 与语言沟通一样，非语言沟通也展开于特定的语境中。情境左右着非语言符号的含义。相同的非语言符号，在不同的情境中，会有不同的意义。同样是拍桌子，可能是“拍案而起”，表示怒不可遏：也可能 是“拍案叫绝”，表示赞赏至极。 3、真切性与直观性 以为顾客在排队，他不停的把口袋里的硬币弄的叮当响，这清楚地表明他很着急：在柜台前，他拿起商品又放下，显示出拿不定注意：当某些说他毫不畏惧的时候，他的手在发抖，那么我们更相信他是在害怕。 英国心理学家阿盖依尔等人的研究表明，当语言与非语言信号所代表的意义不一样时，人们更相信的是非语言信号所代表是意义。由于语言信息受理性意识的控制，容易作假：肢体语言则不同，肢体语言大都是发自内心深处，极难压郁和掩盖的。有声语言直接诉诸于人的听觉器官，不具有视觉的形象可感性；而肢体语言则不同，它以灵活多变的表情、动作、体姿构成一定的人体图像来表情达意，交流信息．直接诉诸于人的视觉 器官，具有形象直观的特点。如形容物体的大小，用手势来比划，对某二事物表示赞成或反对，采用点头或摇头的方式等，就具有鲜明的形象直观性。 （三）肢体语言在商务谈判中的作用 1、增强有声语言的表达力 人们运用语言行为来沟通思想，表达情感，往往有词不达意或词难进意的感觉，因此需要同时使用非语言行为来进行帮助，或弥补语言的局限，或对言辞的内容加以强调，使自己的意图得到更充分，更完善的表达。例如，当别人在街上向正在行走的你问路时，你一边用手指点方向，帮助对方邻会道路方向，达到有效的信息沟通。 2、代替有声语言 在一定条件下，肢体语言还是具有能够取代自然语言，而且无法被自然语言取代的独特作用。如《三国演义》中的诸葛亮面对司马懿的兵临城下，命令打开城门，让一群老弱残兵清扫街道，而自己却稳坐城楼之上饮酒弹唱，神态自若，曲调悠扬。司马懿反复观察，思考再三，认为城中必定设有伏兵，便急忙引兵撤退。空城计的成功，充分显示了肢体语言具有自然语言不可取代的独特作用。 3、能迅速传递，反馈信息，增加互动性 在沟通交流时，非语言行为可以维持和调节沟通的进行。如点头则表示对对方的肯定：抬眉则表示有疑问：当眼睛不注视对方时，意味着谈话结束了。简而言之，调节肢体语言动作可帮助交谈者控制沟通的进行。因此，非语言暗示，如点头，对视，皱眉，降低声音，改变距离，所有这些都传递信息。 三、结论 随着商务交流的日益频繁商务谈判受到日益的关注作为商务谈判中的重要策略，肢体语言的需要得到重视肢体语言真实，不易伪装，在谈判过程中占主导地位，因此有效地利用商务谈判中的肢体语言是非常重要的。 报价在国际商务谈判中的作用 在报价之前首先要对你的谈判对象有一个基本的分析: 对方是买"质"的,还是买"价"的,也就是对方的价格需求。 1）如果对方非常注重产品的质量，对价格不是很敏感；希望买到质量最好的产品，价格只要不是非常贵就可以了。那么在初次报价时可以适当高一点，把重点放在突出产品的质量上。在获得客户对质量的初步认可后，可以主动将价格调低一点点。 2）如果客户非常注重产品的价格，而对产品质量不是非常在意；希望买最便宜的而不是质量最好的产品。那么在初次报价时要报一个相对较低的价格，先以此低价格吸引住客户，然后再在谈判中遇到客户选择质量更好但价格稍高的产品。 以上是本人在外贸工作中的一点小小体会，仅供参考！ 翻译：商务谈判中气氛的营造对谈判的影响 商务谈判中气氛的营造对谈判的影响 Effect of atmosphere on negotiations in business negotiations 您好，答题不易 如有帮助请采纳，谢谢 商务谈判思维如何影响个人 文化的差异导致思维方式和价值观念的不同。那么在谈判之前就要做更多的准备工作，要了解对方的思维方向、个人喜好、文化兴趣等方面的内容，不能仅仅依靠个人的见解或习惯来判定对方的感受。 商务谈判作业 参考答案 读书不想，隔靴挠痒。 我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则： 1、目标价值最大化原则 应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常 发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处 的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。 2、刚性原则 在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，就是说， 谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性， 一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到， 让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也 是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手 的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的； ②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。 3、时机原则 所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机时非常难以把握的，常常存在以下种种问题：①时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；②对于让步的随意性导致时机把 握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意 而为之。 4、清晰原则 在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有： ①、让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；②、方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。 5、弥补原则 如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 “此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。 在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。

国际商务沟通案例与分析 　　引导语：我们对表达技巧的熟练掌握和娴熟运用，可以在整个与客户的通话过程中，体现出最佳的客户体验与企业形象。下面我整理了国际商务沟通案例与分析，希望对你有所帮助。 　　国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民。另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是一种对外经济活动贸易中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。 　　国际商务谈判的特点 　　1 政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。因此国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 　　日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段来获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 　　分析：此案例主要体现了谈判的开局阶段。在谈判中，开局阶段运用策略是双方谈判者为了谋求在谈判中的有利地位，并决定着整个谈判的走向和发展趋势。 　　美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略。美国公司谈判代表连续指责日本代表在谈判会议中迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动地位，开局气氛显低调，美国代表就能从中获取对其自身有利的条件。而日本谈判代表在面对美国谈判代表制造的低沉的挑剔式的开局氛围中，机智地采取了进攻式的开局策略对其进行反击，一针见血的向对方指出：我方所提出的条件已经很优惠了，若你方没有诚意，那么无需浪费彼此的时间，想与我方合作的公司有很多。他们高调地反击对方，以此打破低调的开局气氛，使双方真正进入谈判的实质性阶段。 　　在谈判中，“良好的开端是成功的一半”，开局阶段的氛围营造是关键。国际商务谈判中的开局氛围的.营造主要来于参与谈判的所有谈判人员的情绪、态度与行为。任何谈判个体的情绪、态度和行为都能影响和改变谈判的开局气氛，换言之，谈判的哪一方控制了谈判开局的气氛，也就从某一程度上控制了另一方。 　　在运用期限的诱惑和最后通牒的谈判技巧时，必须注意一些问题：(1)使用最后通牒必须方式委婉。基于最后通牒本身带有非常强烈的进攻性，如果谈判者在这个时候用犀利的言辞来刺激对手的话，对手可能由于一时冲动，铤而走险，最终只能导致谈判破裂。(2)使用最后通牒必须给对手以一定的时间考虑。为了不让对手感到你是在强迫他接受城下之盟，而是向他提供一个解决的方案，你一定要给予对手充分的考虑时间，尽管这个方案的结果不利于他，但是毕竟是由他自由做出的最后选择。(3)在最后通牒的时候，处于主动的一方在制定了最后的期限之后，也应对原有的条件作适当的让步，使对方在接受最后期限时能够有所安慰，有利于顺利达成协议。 　　美方谈判代表在案例中，以立场型的谈判方法开局。美方代表在开始时就确定了自己的既定目标，在谈判中把注意力投入到如何维护自己的立场和否定对方的立场，顽固地坚持自己的立场，不做让步，向对方施加压力，试图让对方屈服，从而达到自己的利益。结果导致了双方的冲突。且美方在谈判商洽中不顾日方的需要，仅考虑到自己的需要。抓住日方谈判代表迟到而站上风，依靠自己的有利地位，想在谈判中尽可能多的得到利益，给对方的利益却非常小。 　　作为日方的谈判代表，在谈判中以最低限度目标为基准，对于日方代表而言，他们已对美方做出了优惠政策，这类必须达成的目标毫无讨价还价的余地。 　　由案例可看出谈判者在谈判前应做好充分的准备。商务谈判的地点选择也至关重要。本案例中，日方代表是在美国进行的谈判。在美方的地点进行谈判有利也有弊。对于日方代表而言，他们的有利因素主要是：谈判人员远离本土，可以全身心的投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰;更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性;省去了作为东道主所必须承担的招待宾客，布置场所，安排住宿等事务性的工作。但是对于日方的不利因素表现在：与公司本部相距遥远，信息的传递、资料的获取都比较困难，某些问题不容易磋商;对地理环境、气候、风俗、饮食表现不适应;在谈判场所的安排、日程上的安排等方面处于被动地位。因而导致了本案例中出现的，日方人员因不熟悉美国的交通状况而在会议中迟到，被美方代表抓住了礼仪问题的把柄，质疑日方代表的诚意，使自己限于不利的开局气氛中。 　　所以，在谈判前的准备阶段中：(1)环境调查，(2)信息的准备,(3)谈判方案的准备。其中，环境调查为首，亦是准备阶段中不容忽视的部分，包括：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、基础设施、后勤供应以及天气等，当然，及时了解其的交通环境也可作为一小点。 　　诚然，从案例上来看，此次谈判的开局经日方谈判代表的扭转，整个谈判的开局氛围已被日本方所控制，美方似乎已无回旋的余地。但是如果美方可以见机行事，依然可以将谈判的气氛转向自己。日本公司的谈判代表此时风头正劲，倘若美方与其直接正面交锋，那么胜算不大。美方应坚定自己的利益基础，避其锋芒，礼貌诚恳地道歉后听由日方慷慨热情地介绍其汽车产品及对未来的筹划，之后对日方谈判代表所陈述的事由提出疑问，采用疲劳战术策略，反复地针对某些 　　问题商讨，迫使日方代表不断地陈述解答，反复几次后，日方代表从心理和生理上产生疲惫，逐渐对谈判气氛失去控制。这时，美方再提出尖锐的问题进行攻击，便可使谈判气氛转由美方来控制，也可在一定程度上保证美方自己的利益。 　　生活中处处存在着谈判，无论事由大小，和他人交谈协商都可归于谈判。单以书本的理论进行谈判实属不易。将其带入生活中，针对谈判的策略以及一些技巧性的语言和注意事项进行沟通，体现在事务处理以及协调事情上，都更具有实效性和时效性。 ;

进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧： 多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。 使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。 （1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。 （2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。 （3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。 （4）代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。 避免跨国文化交流产生的歧义 国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“To tell you the ruth”，“I""ll be honest with you...”，“I shall do my best.”“It""s none of my business but...”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“I hear you.”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“I understand the question”的“Yes”和“I""ll consider it”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。 例如，巴西人用“Somewhat difficult”代替“Impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“We would accept private if you could modify your specifications.”我们可以说：“If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。 最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。

涉外商务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。国内商务谈判双方通常拥有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。比较而言，由于上述背景的差异，在涉外商务谈判中，谈判者面临着若干在国内谈判中极少出现的问题。 （一）语言差异 在涉外商务谈判中，语言问题及由此而引起的其他问题始终值得引起谈判者的注意。即便是在使用同样语言的国家，如使用英语的美国、英国，在某些表达上仍存在着一定的差异。语言差异，特别是在两种语言中都有类似的表达但含义却有很大差别时，以及某种表达只有在一种语言中存在时，极易引起沟通上的混淆。如在中国，政府管理企业的方法之一是根据企业经营管理状况及企业规模等评定企业的等级，如“国家级企业”、“国家二级企业”等，在美国则没有这种概念。简单地将“一级企业”、“二级企业”解释为‘ first class enterprise”和“ second class enterprise”，很难让对方理解这种表达的含义，起不到在国内谈判中同样表达所能起到的效果，并且有可能使对方产生误解，如将“二级企业”理解为“二流企业”。在拟定谈判协议时，语言差异问题更值得予以深入的分析和研究。 （二）沟通方式差异 不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。涉外商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。在高内涵文化国家，如中国、日本等，人们的表达通常较为委婉、间接；而在低内涵文化国家，直截了当的表达则较为常见。高内涵文化的谈判者比较注重发现和理解对方没有通过口头表达出的意思，而低内涵文化的谈判者则偏爱较多地运用口头表达，直接发出或接受明确的信息。来自这两种不同文化的谈判者在进行谈判时，一方可能认为对方过于鲁莽，而另一方则可能认为对方缺乏谈判的诚意，或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。沟通的差异不仅表现为表达方式的直接或间接，还表现为不同国家或地区人们在表达过程中动作语言（肢体语言）运用上的巨大差异。有些国家或地区的人们在进行口头表达的同时，伴随着大量的动作语言；而另一些国家或地区的人们则不习惯在较为正式的场合运用幅度较大的动作语言。值得注意的是，与口头语言和书面语言一样，动作语言同样也表现出一定的地域性，同样的动作在不同的国家或地区可能完全不同，甚至会有截然相反的含义。对动作语言认识和运用的差异，同样会给谈判中的沟通带来许多问题。 （三）时间和空间概念上的差异 大量研究表明，在不同国家或地区，人们的时间概念有着明显的差异。就谈判而言，有些国家或地区的谈判者时间概念很强，将严格遵守时间约定视为“一种起码的行为准则，是尊重他人的表现”。如在美国，人们将遵守时间约定看成是商业活动及日常生活中的基本准则之一，比预定时间提早到达经常被视为急于成交的表示，而迟到则会被看成是不尊重对方，至少也是不急于成交的表示。但在拉丁美洲或阿拉伯国家，如果这样去理解对方在谈判桌上的行为，则可能很难达成任何交易，这些地区或国家的谈判者有着完全不同的时间概念。 空间概念是与时间概念完全不同的问题。在不同的文化环境中，人们形成了不同的心理安全距离。在与一般人的交往中，如果对方突破这种距离，就会使自己产生心理不适。有关研究表明，在某些国家，如法国，在正常情况下人们相互之间的心理安全距离较短，而一般美国人的心理安全距离则较法国人长。如果谈判者对这一点缺乏足够的认识，就可能使双方都感到不适。 （四）决策结构差异 谈判的重要准则之一是要同拥有相当决策权限的人谈判，至少也必须是与能够积极影响有关决策的人员谈判。这就需要谈判者了解对方企业的决策结构，了解能够对对方决策产生影响的各种因素。由于不同国家的政治经济体制和法律制度等存在着很大的差异，企业的所有制形式存在着很大不同，商务活动中的决策结构也有着很大的不同。以在国内商务活动中一贯的眼光去评判对手，可能会犯各种各样的错误。如在有些国家，企业本身对有关事务拥有最终决策权，而在有些国家，最终决策权则可能属于政府有关主管部门，对方企业的认可并不意味着合同一定能合法履行。而同样是在企业拥有决策权的情况下，企业内部的决策权在不同的国家或地区也会有很大的差异。 在注意到不同国家企业决策结构差异的同时，尤其值得注意的是政府介入国际商务活动的程度和方式。政府对国际商务活动的干预包括通过制定一定的政策，或通过政府部门的直接参与，来鼓励或限制某些商务活动的开展。在通常情况下，社会主义国家政府对国际和国内商务活动的介入程度较高，但这并不等于说资本主义国家的政府不介入企业的国际和国内商务活动。在工业化程度较高的意大利、西班牙及法国，某些重要的经济部门就是为政府所有的。当商务活动涉及国家的政治利益时，政府介入的程度就可能更高。 20世纪 80年代初跨越西伯利亚的输油管道的建设问题就充分说明了这一点。当时某一美国公司的欧洲附属公司与苏联签订了设备供应合同，但美国公司及其欧洲附属公司在美国和欧洲国家的政府分别介入的情况下，处于十分被动的局面。美国政府要求美国公司的附属公司不提供建设输油管道的设备与技术，而欧洲国家的政府则要求公司尊重并履行供应合约。争议最终通过外交途径才得以解决。由于涉外商务活动中可能面临决策结构差异和不同程度的政府介入，因而涉外商务谈判可行性研究中的对手分析远比国内商务谈判中的有关分析复杂，在某些情况下，谈判者不仅要有与对方企业谈判的安排，而且要有与对方政府谈判的打算。 （五）法律制度差异 基于不同的社会哲学有不同的社会发展轨迹的差异，不同国家的法律制度往往存在着很大区别。要保证谈判活动的正常进行，保证谈判协议能够得以顺利实施，正确认识法律制度的差异是不可忽视的。与此同时，一个值得注意的现象是，不仅不同国家的法律制度存在着明显的不同，不同国家法律制度得以遵照执行的程度也有很大不同。在涉外商务谈判中，谈判者需要遵守那些自己并不熟悉的法律制度，同时，还必须充分理解有关的法律制度，了解其执行情况，否则就很难使自身的利益得到切实的保护。 （六）谈判认识差异 不同文化中人们对参与谈判的目的及所达成的合同的认识也有很大差异。如在美国，人们通常认为，谈判的首要目的也是最重要的目的是与对方达成协议，人们将双方达成协议视为一项交易的结束，至少是有关这一交易的磋商的结束。而在东方文化中，如在日本，人们则将与对方达成协议和签署合同视为正式开始了双方之间的合作关系。对达成协议的这种理解上的差异直接关系到人们对待未来合同履行过程中所出现的各种变化的态度。根据完成一项交易的解释，双方通常就不应修改合同条件，而若将签署协议视为开始合作关系，则随着条件的变化，对双方合作关系做某些调整是十分合理的。 （七）经营风险的差异 在国内商务活动中，企业面临的风险主要是因国内政治、经济、社会、技术等因素变化而可能导致的国内市场条件的变化。在涉外商务活动中，企业在继续面临这种风险的同时，还要面对远比这些风险复杂得多的国际经营风险，包括国际政治风险，如战争、国家之间的政治矛盾与外交纠纷、有关国家政局及政策的不稳定等；国际市场变化风险，如原材料市场和产成品市场供求状况的急剧变化；汇率风险，如一国货币的升值或贬值等。国际商务活动中的这些风险一旦成为现实，就会对合作双方的实际利益产生巨大的影响，会对合同的顺利履行构成威胁。因此，谈判者在磋商有关的合同条件时，就应对可能存在的风险有足够的认识，并在订立合同条款时，考虑采取某些预防性措施，如订立不可抗力条款，采用某种调整汇率和国际市场价格急剧变化风险的条款等。 （八）谈判地域差异 在面对面的国际商务谈判中，至少有一方必须在自己相对不熟悉的环境中进行谈判。由此必然会带来一系列的问题，如长途旅行所产生的疲劳、较高的费用、难以便捷地获得自己所需要的资料等。这种差异往往要求谈判者在参与国际谈判时，给予更多的时间投入和进行更充分的准备工作。

　　谈判是一个交流和沟通的过程。存在着利益差异的双方为了从对方那里获取利益而与对方进行沟通，目的是使双方达成一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排。谈判的双方既有冲突利益又有共同利益，有冲突利益才使他们走到一起，而共同利益使他们有可能取得谈判的成功。下面我整理了国际商务谈判经典案例，供你阅读参考。　　国际商务谈判经典案例01 　　在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。 　　就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。 　　按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个 故事 中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。 　　在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的 谈判技巧 ，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。 　　国际商务谈判经典案例02 　　巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 　　国际商务谈判经典案例03 　　日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。

　　在国际商务谈判中，得体的行为举止会为你加班不少，以下是为您搜集整理的国际商务谈判礼仪，欢迎阅读! 　　国际商务谈判——洽谈礼仪 　　对于洽谈过程中，便要遵守一些谈话礼仪准则了，尊重他人，谈吐文明，温文尔雅：高声辩论，话题适宜，善于聆听，以礼待人。具体的来说，便是在参 与别人谈话，要提前打招呼，不能够显得冒失，不要凑前旁听别人谈话，不要涉及疾病，死亡等不愉快的话题，不要涉及财产，履历，婚姻等私人问题，不要刨根问 底。会谈过程中的用语肯定是很重要的，用语指在会谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判中常见的用语有五种，即礼 节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。说话的语速，语调和音量也是重要因素，在选择好合适的词语以后，还需将选择好的 用语以适当的方式表达出来，考虑用什么样的语速，何种语调，多高的声音去进行洽谈。 　　除了说话，会谈是的体态和手势更是一种无形的语言，体态是一种身体语 言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心活动的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄 辩，显示出信心十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰自己，平衡内心紧张和冲突。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颁，敲击 桌面等都反映心情的紧张不安。会谈时的距离和面部表情也是容易影响谈判的，会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人们之间的空间距离与心理距离联系 密切，空间距离大小直接影响洽淡双方心理上的距离、一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都避免直接相对，要保持一定的角度，而洽谈活动中，双方却是直接 面对，没有什么回旋余地的。这使洽谈活动中，距离变得更为敏感易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽度。距离过大，双方交谈不方 便，难以相互接近.有谈不到一起的感觉。 　 　国际商务谈判——宴请礼仪 　　宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。每种形式均有特定的规格和要求。宴请的安排包括宴请的方式、宴请的日期和时间、邀请的方式和宴会座次的安排。正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、送别等几个步骤。中餐和西餐的就餐礼仪值得重视。 　 　国际商务谈判——参观和馈赠礼仪 　　在馈赠礼品的方面，不仅要注意时间，单据还有礼品的选择。选择礼品的原则 　　(1)投其所好。 　　(2)考虑具体情况。 　　(3)把握馈赠时机和场合。 　　(4)礼物的价格不宜过高。 　　在选择上礼物的价值不宜过高,但要有特色。各国对于礼物价值要求有所不同，在美国一般的商业性礼物的价值在二十五美元左右，而亚洲、非洲、拉 美、中东地区的客商与欧美客商相比有所不同，他们往往比较注重礼物的货币价值。在具体选择礼物时，应根据对方的喜好与习惯，选择富有感情，既有中国民族特 色，又有一定纪念意义的物品，一般偏重于艺术价值和纪念意义的。要注重对方的习俗和文化修养。要照顾到外国朋友喜欢我国土特产的情况。要注意送礼的数字。 要注意包装。要注意时机和场合。比如，如果您在法国谈判并送礼，那么就有学问了，千万记得初次见面不送礼，礼品包装要精美，最好是知识性艺术性的，可以使 画片，相册，工艺品之类的，在法国，仙鹤是愚蠢，核桃不吉利，所以送礼时要筹备好，千万不要因小失大。 　　在国际商务谈判中，我们要懂得运用礼仪之法，在谈判前便取得很好的印象以及加分，也可以在礼仪接触中对对方的一种了解，便于日后谈判的一种筹 码。对于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情绪及心理，才能更好对对方的察言观色取得进展从而促进谈判主动权的转移或者稳定。而对 手的性格分析及注意的事项，便是不可忽略的大事，基本摸清对手的性格，就能够对症下药，又在把握主动权的情况下，一举促成谈判的成功。 　 　国际商务谈判——签约礼仪 　　在商务交往中，人们在签署合同之前，通常会竭力作好以下几个步骤的准备工作： 　　【签约人员的确定】 　　签字人应视文件的性质由缔约各方确定，双方签约人的身份应大体相当。出席签约仪式的人员，应基本上是参加谈判的全体人员。如果因某种需要一方要求让某些未参加会谈的人员出席，另一方应予以同意。双方出席人数应大体相等。 　　【必要的签约准备工作】 　　首先是签字文本的准备，有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好签约使用的文具，国旗等物品。 　　【签字厅的布置】 　　由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签约仪式的安排和签字厅的布置也各不相同。 　　在我国，一般在签字厅内设置长方桌一张作为签字卓。桌面覆盖深绿色台呢，桌后放置两把椅子，作为双方签字人的座位，面对正门主左客右。座前摆放各自的文本，文本上端分别放置签字的工具。签字桌中央要摆放一个悬挂双方各自国家国旗的旗架。 　　需要同时悬挂多国国旗时，通行的做法，是以国旗自身面向为准，让旗套位于右侧。越往右侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越高;越往左侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越低。 　　在确定各国国旗的具体位次时，一般按照各国国名的拉丁字母的先后顺序而定。在悬挂东道国国旗时，可以遵行这一惯例，也可以将其悬挂在最左侧，以示东道国的谦恭。 　　【签字仪式的程序】 　　双方参加签字仪式的人员进入签字厅后，签字人入座，其他人员分主方和客方按照身份顺序排列于各方的签字人员座位之后。双方的助签人员分别站立在各自签字人员的外侧，协助翻揭文本及指明签字处。 　　在签完本国本企业保存的文本后，由助签人员互相传递文本，再在对方保存的文本上签字，然后由双方签字人交换文本，相互握手。有时签字后，备有香槟酒，共同举杯庆贺。 　　 谈判时需要注意的细节 　 　1、不能忽视自认为不太重要的细节问题 　　有些谈判人员在对外贸易交易磋商过程中往往仅就交易的几个重要内容反复磋商，而忽视了对次要环节的讨论，而这些所谓的次要环节往往有可能就是引起后面纠纷的祸根。 　　一般地，国际贸易主要磋商应包括以下十方面内容:品质、数量、包装、价格、交货(装运)、保险、交付、商品检验、索赔与仲裁、不可抗力。但在实际交易磋商中，有不少业务员很看重品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付七个交易条件。而对其他的三个交易条件却觉得无足轻重，或根本不谈，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行过程中，这三个方面的纠纷时常出现。 　　例如，我国某外贸公司在与外商进行的某种工业品出口的交易磋商中，双方未就商品检验问题进行磋商，合同中也未明确规定。结果买方收到我方货物并进行检验后，认为我方所交货物不符合同规定，并提出索赔。尽管我方在货物运出之前，请国内某商品检验局进行品质检验，取得的检验报告也证明上述商品品质与合同相符，但买方断然拒绝我方检验结果，坚持索赔，双方因此产生纠纷，虽然事情最终得到妥善解决，但这次教训却很值得我们吸取。“千里之堤溃于蚁穴”，本案例也让我们充分认识到，交易内容的每一个环节都需要引起我们足够的重视，严防每一个可能出现潜在纠纷的细节，才能防范于未然。 　 　2、不能忽视合同中某些条款文字表述的具体明确 　　谈判是一个紧张的过程，尤其是对一些新业务员来说更是如此，这种紧张的情绪，加上经验不足，很容易影响到对某些关键性语言或词句的阐述表达，从而将某些模棱两可的语言带人合同，在交易过程中往往会造成一定的麻烦。 　　例如，在规定信用证开给卖方的最后期限时，写成“买方应该于2009年明6日之前将信用证开给卖方。”很明显这一描述有三个漏洞:①时间的确立不明确，不知是北京时间还是其他时间;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”这一天;③“开给卖方”是以开到为准，还是以投邮为准。为此，上面的描述可以修正为“买方应于北京时间2009年明6日之前将信用证开到卖方”。 　　因此，对国际商贸谈判中怎样把握好细节性、关键性的环节很重要，需要谈判人员提高不断自身心理素质和业务素质，只有做到临危不乱，才能于冷静中占得主动，避免风险，把握成功。 　 　3、不能忽视对谈判对方心理状态的揣摩研究和谈判时机的把握 　　国际商务谈判也有技巧，要善于对谈判对方的心理进行科学的分析，对谈判对方,理状态揣摩不够，有可能会影响到商机。 　　曾有一个日本商人与我国某外贸公司洽谈进口某产品，日商面对这外贸公司给出的优惠条件却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的该类产品国际市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低价格收购，使我方吃了大亏。日本商人经常采取拖延战术稳住谈判对手，谈判中一定要注意时机的把握。 　　商务谈判人员更应重视谈判原则，否则会造成谈判失败。某国一公司曾派代表前往日本谈判。日方在接待时得知其在两个星期后返回。日方没急着开始谈判，而是花了一个多星期时间陪他到处游玩，晚上安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都很早结束，为的是安排其去打高尔夫球。直到最后一天，日方才谈到重点。但这时外贸公司人员已无时间和对方周旋，只好答应对方条件，签订了协议。这手段不仅仅拖延时间，更重要的是这能软化人的心理，如果接受了其邀请，这已实现了日方的第一纸另外，也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短”，其实该代表已违背了商务谈判原则，公事绝不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质。 　 　4、不能忽视对谈判对手特点的充分了解 　　各国历史文化背景、商务惯例等差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。国际商务谈判人员应充分了解对手情况，尤其是其信誉、文化习俗和贸易习惯特点、实力，乃至其谈判特点及其质用手法和以往实际。 　　如日本人谈判很有忍耐力，擅长拖延战术，在拖延中想方设法了解谈判对手的真实意图，对方若急于求成，其就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地收集情报，并以情报为依据作出决策。所以与日本人谈判，要注意做好商业保密工作。并根据日本商人的特点，与其谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能作出什么决定。谈判时，语言应尽量婉转，如果不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。注意谈判策略，不要公开批评对方，不要直截了当地拒绝，而说你还得进一步考虑。 　　日本商人在谈判中有很强的团队意识，与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不要应急于催促，否则只能适得其反。 　　让日商了解我国厂家的国产化实力，在实际工作中，这招很灵，往往会给其一定压力，让其觉得他们没啥特别了不得，自动降低要求，降低价格。要不动声色，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，也同时做调查，从别处尽量地多了解日方情况。 　　各国的文化历史背景、商务惯例、宗教信仰等不同，国际商务谈判中，应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化等差异，充分重视容易产生潜在风险的各个环节。 　 　国际商务谈判案例 　　对于国际商务谈判中的礼仪，就像是给对方的一个三秒钟印象，百分之六十的外表和仪表，百分之四十的声音和谈话内容。要成就一次成功的谈判，第一 印象非常重要，礼仪在其中便发挥了很大的作用。首先我们先来看一个案例，从中我们便可得知礼仪对于一个商务谈判来讲的重要性及其影响程度。 　　这是一个竖起大拇指的案例，让我们看一下一个英国商人在伊朗的遭遇：一个月来他事事顺利，同伊朗同事建立了关系，在谈判中尊重伊斯兰的影响，避 免了任何潜在的爆炸性的政治闲谈。最后，执行官兴高采烈地签署了一项合同。他签完字后，对着他的波斯同事竖起了大拇指。几乎是立刻，出现了紧张空气，一位 伊朗官员离开了房间。英国的这位商人摸不着头脑，不知发生了什么，他的伊朗主人也觉得很尴尬，不知如何向他解释。事例分析：在英国，竖起大拇指是赞成的标 志，它的意思是“很好”;然而在伊朗，它是否定的意思，表示不满，近似令人厌恶，是一种无礼的动作。由此我们可以清晰的看出，英国商人在不了解伊朗礼仪的 前提下，做出的举动让伊朗官员觉得有失礼仪，因此虽然结果合同签成了，但是本质来说这是一个不成功的谈判。

　　国际商务谈判经典案例 篇1 　　中日索赔谈判中的议价沟通与说服 　　我国从日本S汽车公司进口大批FP—148货车，使用时普遍发生严质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。为此，我国向日方提出索。谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏况以及用户对此的反应，恰到好处地拉开了谈判的序幕。谈判中，日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题。此时，中方觉得该是举证的时候，拿出了商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像等证据。日方在中方所提质量问题攻势下，不得不承认这属于设计和制作上的质量问题所致。这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口。随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了。中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却还不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金。在这一巨大数目的索赔谈判中，日方率先发言。他们也采用了逐项报价的"做法，日方统计可以给中方支付赔偿金30亿日元。在谈判之前，中方谈判班子就昼夜奋战，早就把索赔的数据逐项计算出来了。在谈判桌上，我方报完每个项目的金额后，讲明这个数字测算的依据，在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号。最后我方提出间接经济损失费70亿日元!随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时。接着谈判重新开始了，此时，中方意识到，我方毕竟是实际经济损失的承受者，如果谈判破裂，就会使我方获得的谈判成果付诸东流。于是中方主谈人率先打破沉默提出彼此做出适当让步方针。几经周折，双方共同接受了由双方最后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案。除此之外，日方愿意承担下列三项责任： 　　1.确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货，更换新车; 　　2.新车必须重新设计试验，精工细作，并制作优良，并请中方专家检查验收; 　　3.在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等。一场罕见的特大索赔案终于公正的交涉成功了! 　　机床厂厂长推销机床的谈判 　　1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。这时我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实兑现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，交货的最后期限已经临近，卡尔曼公司陷入了十分被动的境地。我方根据掌握的情报，在接下来的谈判中沉着应对，我方告诉对方：我方的货源不多，产品的需求很大，台湾厂商又不能及时供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景非常了解，卡尔曼公司终于沉不住气，最后按照我方的价格，在订货合同上签订了购买150台中国机床的协议。在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境状况。 　　拓展内容：劳务合作谈判 　　劳务合作作为经济合作的重要组成部分，已经得到了国内外的普遍关注和重视。20世纪70年代以来，国际劳务合作高速发展，市场竞争十分激烈。我国的国际劳务合作事业从1979年开始起步，并在改革开放政策的推动下不断发展，已经成为我国出口创汇的重要途径。 　　劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务价格、计算方法、劳务费的支付方式，以及有关合作双方的权利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。 　　由于劳务本身不是具体的商品，而是一种通过人的特殊劳动，将某种生产资料改变其性质或形状，满足人们的一定需求的劳动过程，因此，劳务合作谈判与一般货物买卖谈判是有明显不同的。 　　国际商务谈判经典案例 篇2 　　在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。 　　就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。 　　按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。 　　在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。

简述国际商务谈判的基本原则如下：1、知己知彼的原则“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。2、互惠互利的原则商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。3、平等协商的原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。4、人与事分开的原则在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。5、求同存异的原则商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。6、礼敬对手的原则礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。7、求同存异和实现双赢的原则在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

国际商务谈判的礼仪和注意事项 　　良好的礼仪能够增强彼此交往的认可度和信任度，而位次是商务礼仪的重要部分，反映出个人或公司的基本素养，是规模较大的公司或者高端人士需要特别注意的。下面整理了一些国际商务谈判的礼仪和注意事项，一起来看看! 　　根据外宾的身份安排座次 　　我国自古以来都是以左为尊，成语中就有“虚左以待”的说法，表示空出左边的位置以招待宾客，称为“虚左”。但国际通行的做法却是以右为上：悬挂两国国旗时，客方的国旗在右边，主方的国旗在左边;在涉外活动中，会见时，主客并列入座，右半边的座位要留给客人;宴会上，客人也要安排坐在主人的右侧。基于此，新中国的外交礼仪已吸取了国际上的这一习惯做法，不过在非涉外的礼仪活动中，仍可按照传统的礼仪做法安排，以左为上，比如全国人大、国务院等召开会议时的座位安排等。 　　会见与会谈一般安排在会客室中，客人坐在主人的右边，翻译、记录人员坐在主人和主宾的后面，其他客人按照礼宾顺序，在主宾一侧就座。主方的陪见人员在主人一侧就座。座位不够的话可以在后排加座。 　　外交官告诉你 　　如果是双边会谈，通常使用长方形或者椭圆形的桌子，宾主相对而坐。以正门为准，座次安排的规则是：主人坐在背对门的一侧，客人面向正门。主谈人坐在中间。我国习惯于把我方的翻译人员安排在主人右侧，客方如有翻译人员，可以安排在主宾的左侧，其他人则按照礼宾顺序左右排列。记录人员可以安排在后排就坐。(有的国家习惯于把翻译人员安排在主谈人的身后，你可以尊重对方国家的习惯，也可以延续我国的惯例。) 　　如果会谈桌的一端是朝向正门的，则应以进门的方向为准，主方代表坐在左边，客方代表坐在右边。 　　如果是多边会谈，座位可以相应地调整成多边形、圆形或者方形。如果只是小范围的会谈，也可以安排在办公室里，或者不用桌子，只设沙发。座次安排的原则同上。 　　需要强调的是，那种认为只要是在中国，无论走到哪里你都是主人，对方是客人的观点是错误的。如果去外国朋友下榻的酒店，或者是外国驻我国的使领馆拜访，宾主双方的角色就要对调过来，选择座位的时候应该自觉地坐到客人一方。 　　得体地交换名片 　　在商务活动中，名片的重要性不言而喻。它是一个人的社会符号，尤其是在与人初次接触的时候，名片能让对方在最短的时间内了解你的姓名、身份、职业等信息，而你也能通过交换名片，最快速地把握对方的相关情况。 　　出席重要的商务活动，一定要记住带名片。如果忘记了，或者名片没带够，也可以用一张白纸代替，在上面写下相关的个人资料交给对方。面对外宾，准备一份印有中外文双语的名片是必要的，尤其要注意上面的外文信息是否准确。 　　在与人交换名片的时候，要注意把握时机，一般由地位较低的人或是来访者先递出名片。递送的时候应该站起来，用双手将名片的正面朝向对方递过去，同时别忘记说声“请多指教”、“多多关照”等，或是作简短的自我介绍。面对外宾时，应该将名片上印有相应的外文的那一面朝向对方。 　　同样的，在接受名片的时候也要做到相应的恭敬。当别人要递给你名片时，应该立刻停止手头的事情，站起来双手接起，同时说声“谢谢”，或者重复对方的措辞，比如“请您多指教”、“请您多多关照”，然后从头至尾地认真看一遍，以示尊重。 　　关于名片的递送，如下行为是不可取的 　　在一群陌生人中间广为发放自己的名片，这会让你看起来像个推销员; 　　给外宾递去的名片上只有中文，没有对方能看懂的外文，这是无效的，也很失礼; 　　递出的名片上有油污或褶皱，这是很不严肃的，就像你脸上有污点一样让人感到难受; 　　递送名片的时候不依照一定的顺序，给了这个人不给那个人，让人感觉你厚此薄彼; 　　收到名片后匆匆扫过一眼就胡乱放进口袋里，感觉很勉强、敷衍; 　　一边说话一边玩弄对方的名片，或者在上面做标记，这很不礼貌。 　　学会闲聊，事半功倍 　　在进入会客室，进行正式的会见/会谈之前，为了缓和气氛、增进了解，作为主人的你，不妨先在休息室与客人聊上几句。 　　在商务会谈中，一个谈判高手一定也是一个闲谈高手，懂得放松对方的情绪、从细微的地方洞察对方的特点，从而在正式洽谈中取长补短，赢得谈判的主动权和对话优势。 　　闲谈时需要掌握“火候”——既不能低估闲谈这一“开场白”的重要性，也不能舍本逐末，让闲谈占据双方太多的时间。闲谈的话题包罗万象，但是一些不适宜作为闲谈内容的话题要避免提及，以免破坏融洽的氛围，起到适得其反的效果。 　　闲谈时的禁忌话题 　　询问对方的收入、年龄、健康状况等过分私密的问题。外国人对于个人隐私是极其看重的，中国人却往往对此有着浓厚的兴趣，对方家里有几口人、开什么车、月薪多少等，都想问问看。这些作为街坊之间唠嗑的谈资倒也无妨，在正式场合垂询却是一种冒犯; 　　谈论有争议性的话题。由于国情的不同，像宗教、政治、同性恋、堕胎这样的话题一定要避免提及。有争议是正常的，但没有必要把不同观点的碰撞带到正式会谈前的“热身运动”中来——大概没有人希望在谈判开始之前，双方先争个脸红脖子粗吧? 　　讨论陈旧或哀伤的话题。有的话题媒体已经报道过度，再次提起实在没有必要，也会显得你比较落伍，缺乏想象力，不如换成当下的时事热点话题，但要注意避开其中令人伤感的`部分，比如饥荒、死亡、事故等，这会使大家陷入悲伤的情绪中，走到另一个极端; 　　只谈自己感兴趣的话题。要时刻提醒自己，闲谈的目的是宾主尽欢，要选择双方都了解并感兴趣的内容，否则只是一方说给另一方听，造成另一种形式的冷场。 　　其他需要注意的事项 　　如果参加会谈的人数比较多，可以安排在面积较大的会客室里，事先安排好座位图，在桌子上提前放置中外文的座位卡。为了保证谈话的声音效果，应该根据情况给主谈人、主宾或其他人员配备扩音设备。 　　在正式的场合，迟到是无法原谅的，因此，要准确掌握会见/会谈的时间、地点和双方参加人员的名单，主人应该比客人先到，在门口迎候——可以在大楼的正门，也可以在会客室的门口迎候(不过要先安排工作人员在大楼门口迎接，引导客人至会客室)。 　　外交官告诉你 　　在外交活动中，国家 领导 人之间的会见/会谈，即使允许记者采访、拍照，也只限于活动开始前的几分钟。之后，除了陪见人员和必要的翻译、记录人员外，其他的工作人员都要退出。在谈话过程中，旁人不得随意进出。 　　会见/会谈的过程中如果需要合影，应该安排在宾主握手之后、会见之前，双方合影后再就座。合影时每个人的站位等需事先安排好，以免届时场面混乱。人数较多的时候还要准备合影架。 　　外交官告诉你 　　合影图的构图原则是：主人居中，按照礼宾次序，以主人的右手边为上，主客双方间隔排列。第一排人员既要考虑其身份，也要考虑场地的大小(能否都摄入镜头)。一般来说，两端都应由主方人员把边。 　　别忘了为宾主双方准备饮料，可以是矿泉水、茶水、咖啡等。我国的礼宾惯例是只准备茶水，夏天则加增冷饮;如果活动时间较长，可以根据情况提供咖啡。 　　有的企业在会见外宾时，陪见人员不注意自己的形象，时间长了便开始漫不经心地东张西望，这会给外宾留下糟糕的印象，认为主人一方没有合作的诚意。虽然每一场会见/会谈都有主谈人，但这并不代表其他的陪见人员就可以心不在焉。人的肢体语言也是一种会话，它将透露一个人的个性与状态——你是否在用心地谈话，是否尊重谈话的对象，是否真正在意对方的意见，都会通过你的肢体语言无声地显露出来。因此，在整个会见/会谈过程中，即使不发言，所有参加者也应该随时保持良好的体态。 　　留意你的肢体语言 　　无论何时，都应该端正地坐在椅子上。靠在椅背上，双脚就会不自觉地向前伸出，表达的肢体语言是：谈话内容十分无趣，我一点也不关心。 　　双眼应该注视说话者的脸部。全神贯注也是一种礼貌。视线漫无目标地游移则会显得你很心不在焉。 　　双腿应该保持不动。不要不断地改变姿势，或者交叉来交叉去。这个动作说明你内心十分急躁，希望尽快结束谈话。 　　参加会见/会谈的女性尤其要注意自己的坐姿，特别是在穿着套裙的时候，双腿要时刻保持并拢，不要跷二郎腿。 　　会见/会谈结束之后，礼貌起见，主人应该把客人送到会客室门口或者其座车前，握别并目送客人离开。 ;

谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在： 　　1．政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 　　2．以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。 　　3．要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。 　　4．谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。

在国际商务谈判中，得体的行为举止会为你加班不少，以下是懂视小编为您搜集整理的国际商务谈判礼仪，希望可以帮助到大家!国际商务谈判：洽谈礼仪对于洽谈过程中，便要遵守一些谈话礼仪准则了，尊重他人，谈吐文明，温文尔雅：高声辩论，话题适宜，善于聆听，以礼待人。具体的来说，便是在参与别人谈话，要提前打招呼，不能够显得冒失，不要凑前旁听别人谈话，不要涉及疾病，死亡等不愉快的话题，不要涉及财产，履历，婚姻等私人问题，不要刨根问底。会谈过程中的用语肯定是很重要的，用语指在会谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判中常见的用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。说话的语速，语调和音量也是重要因素，在选择好合适的词语以后，还需将选择好的用语以适当的方式表达出来，考虑用什么样的语速，何种语调，多高的声音去进行洽谈。除了说话，会谈是的体态和手势更是一种无形的语言，体态是一种身体语言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心活动的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄辩，显示出信心十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰自己，平衡内心紧张和冲突。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颁，敲击桌面等都反映心情的紧张不安。会谈时的距离和面部表情也是容易影响谈判的，会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人们之间的空间距离与心理距离联系密切，空间距离大小直接影响洽淡双方心理上的距离、一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都避免直接相对，要保持一定的角度，而洽谈活动中，双方却是直接面对，没有什么回旋余地的。这使洽谈活动中，距离变得更为敏感易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽度。距离过大，双方交谈不方便，难以相互接近.有谈不到一起的感觉。国际商务谈判：宴请礼仪宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。每种形式均有特定的规格和要求。宴请的安排包括宴请的方式、宴请的日期和时间、邀请的方式和宴会座次的安排。正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、送别等几个步骤。中餐和西餐的就餐礼仪值得重视。国际商务谈判——参观和馈赠礼仪在馈赠礼品的方面，不仅要注意时间，单据还有礼品的选择。选择礼品的原则(1)投其所好。(2)考虑具体情况。(3)把握馈赠时机和场合。(4)礼物的价格不宜过高。在选择上礼物的价值不宜过高,但要有特色。各国对于礼物价值要求有所不同，在美国一般的商业性礼物的价值在二十五美元左右，而亚洲、非洲、拉美、中东地区的客商与欧美客商相比有所不同，他们往往比较注重礼物的货币价值。在具体选择礼物时，应根据对方的喜好与习惯，选择富有感情，既有中国民族特色，又有一定纪念意义的物品，一般偏重于艺术价值和纪念意义的。要注重对方的习俗和文化修养。要照顾到外国朋友喜欢我国土特产的情况。要注意送礼的数字。要注意包装。要注意时机和场合。比如，如果您在法国谈判并送礼，那么就有学问了，千万记得初次见面不送礼，礼品包装要精美，最好是知识性艺术性的，可以使画片，相册，工艺品之类的，在法国，仙鹤是愚蠢，核桃不吉利，所以送礼时要筹备好，千万不要因小失大。在国际商务谈判中，我们要懂得运用礼仪之法，在谈判前便取得很好的印象以及加分，也可以在礼仪接触中对对方的一种了解，便于日后谈判的一种筹码。对于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情绪及心理，才能更好对对方的察言观色取得进展从而促进谈判主动权的转移或者稳定。而对手的性格分析及注意的事项，便是不可忽略的大事，基本摸清对手的性格，就能够对症下药，又在把握主动权的情况下，一举促成谈判的成功。国际商务谈判：签约礼仪在商务交往中，人们在签署合同之前，通常会竭力作好以下几个步骤的准备工作：【签约人员的确定】签字人应视文件的性质由缔约各方确定，双方签约人的身份应大体相当。出席签约仪式的人员，应基本上是参加谈判的全体人员。如果因某种需要一方要求让某些未参加会谈的人员出席，另一方应予以同意。双方出席人数应大体相等。【必要的签约准备工作】首先是签字文本的准备，有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好签约使用的文具，国旗等物品。【签字厅的布置】由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签约仪式的安排和签字厅的布置也各不相同。在我国，一般在签字厅内设置长方桌一张作为签字卓。桌面覆盖深绿色台呢，桌后放置两把椅子，作为双方签字人的座位，面对正门主左客右。座前摆放各自的文本，文本上端分别放置签字的工具。签字桌中央要摆放一个悬挂双方各自国家国旗的旗架。需要同时悬挂多国国旗时，通行的做法，是以国旗自身面向为准，让旗套位于右侧。越往右侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越高;越往左侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越低。在确定各国国旗的具体位次时，一般按照各国国名的拉丁字母的先后顺序而定。在悬挂东道国国旗时，可以遵行这一惯例，也可以将其悬挂在最左侧，以示东道国的谦恭。【签字仪式的程序】双方参加签字仪式的人员进入签字厅后，签字人入座，其他人员分主方和客方按照身份顺序排列于各方的签字人员座位之后。双方的助签人员分别站立在各自签字人员的外侧，协助翻揭文本及指明签字处。在签完本国本企业保存的文本后，由助签人员互相传递文本，再在对方保存的文本上签字，然后由双方签字人交换文本，相互握手。有时签字后，备有香槟酒，共同举杯庆贺。

国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：1．政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。2．以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。3．要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。4．谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。

文汇出版社：《商务谈判技巧》

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专,专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，是一场场团体赛，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，不能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判，谈判班子成员各自的专业知识结构、性格等都要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，能与对方的成员处理好公对公、私对私的关系，这样有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。谈判团队的成员往往需要扮演一些“典型”的角色，管理者必须要了解这些角色的定位和作用，以便让成员在谈判时担负不同的职责、发挥各自的功能。他认为，理想的谈判团队应该包含五大角色：角色一：领队任何谈判队伍都需要一名领队。领队也许是最有经验的人，但并不一定是年龄最大的一位。职责：1、控制谈判的运作，必要时指挥其他人；2、裁定与专业知识有关的事，如决定是否有足够的资金竞标；3、协调其他成员的运作。角色二：白脸对方的成员多半能判断出谁是“白脸”，他们会希望白脸成为谈判的主谈手。职责：1、对对方的观点表示同情和理解；2、表现出放弃己方立场的样子；3、哄得对方产生一种虚假的安全感，使他们疏于警惕。角色三：黑脸黑脸的任务是使对方觉得如果没有这个人，双方会更容易达成共识。职责：1、必要时，阻止谈判的进行；2、反驳对方的任何辩论或观点；3、威吓对方并试图揭露对方的弱点。角色四：强硬派强硬派对每件事的态度都很强硬，反对妥协。职责：1、使其他人收回可能做出的让步或妥协；2、观察并记录谈判进程；3、使团队不会偏离谈判目标。角色五：总结者对所有提出过的观点进行总结，并以简洁、有说服力的语言来表达。职责：1、提议突破谈判困境的方法及手段；2、防止讨论偏离主题太远；3、指出对方前后矛盾的地方。参与商务谈判的成员构成一个整体（为多人，不一定是五人），这个整体的每一个部分对其它部分都是最有利的，整体具有高度的战斗力，同时可以及时适应环境，不断灵活变化阵形，商务谈判的目的是最终达成协议并增进双方之间的关系，用最合理的方式对团队成员进行搭配组合，使团队成员之间相生相克，从而产生源源不断的动力，将不良因素消泯。在商务谈判程中，主谈者态度既不应过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，“刚柔相济”的策略是比较奏效的；谈判过程中充当“红脸”的人，要持强硬立场，扮演“白脸”角色的人，取温和态度；“红脸”者狮子大开口，大刀阔斧地直击对方的敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步；“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。当遇到态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式居高临下时，对于这样的谈判者，可采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。精明的谈判者是那种掌握了谈判规律和方法，但从不在对手面前显示自己“精明”的人。

国际商务的基本程序包括：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个阶段，或者说是“七步”,以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”。1探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。2谈判前的准备，指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。要求做到：知彼知已、知头知尾及通过预审。3谈判，或磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。磋商主要有两种形式：笔商和面商。

　　国际商务谈判是进行多国和跨文化的商务交易过程，它比国内谈判要复杂得多，因为世界各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间也有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。本文将阐述。 　　中国古代哲人的有一句名言：”性相近，习相远。”用词少但精练且意义深邃。人类本性具有相同性，无论你来自哪个国家或民族，他们都具有爱心、同情心，喜欢美好事物，希望富有和得到尊重，因而对于理解人类的整体并不难，但是由于习性上的不同，要想真正地理解不同文化背景下的人群和个体确实是一个十分具有挑战意义的难题。 　　谈判是一种进行往返沟通的过程，在逐渐显现出的知识社会中，沟通是最重要的构成元素。高质量的沟通在国际商务谈判中可以解决文化差异中带来的问题，成功的跨文化沟通是提高谈判效率的关键所在。 　　一。文化的多元性 　　每个国家或民族都有自己独特的文化遗产、共同经验和那些共同分享而产生的文化知识，这个文化背景向其成员提供了一整套复杂的价值观念、个性、道德与习俗，它指导他们如何行动以及如何调节自己的反应。 　　在东西文化中，西方文化注重自我意识和个人奋斗，强调独立性和非依赖性是一种"我"的强烈意思;而东方文化注重集体意识和集体主义，中国有句谚语"一根柱子无论多么结实，也撑不起一座房子。"它具有一种"我们"的强烈意思，并且要求少数服从多数，国家利益高于集体利益高于个人利益，因此，两种文化对个人与集体认识的差异会影响沟通。 　　西方文化强调求异思维方式，个性差异;而东方文化更强调同思维方式，在谈判中倾向于一致性，舍己求同。荷兰学者吉尔特曾经在世界的一些国家和地区的经理中就他们的自我意识进行了一次调查，并给出了相应的分数值，图表如下： 　　国家和地区 　　分值 　　国家和地区 　　分值 　　美国 　　91 　　以色列 　　55 　　澳大利亚 　　90 　　西班牙 　　53 　　英国 　　89 　　印度 　　48 　　加拿大 　　77 　　日本 　　46 　　丹麦 　　75 　　阿根廷 　　46 　　义大利 　　74 　　巴西 　　38 　　比利时 　　74 　　墨西哥 　　32 　　瑞典 　　71 　　中国香港 　　25 　　瑞士 　　70 　　新加坡 　　20 　　法国 　　70 　　中国台湾 　　17 　　可见，如果高度个人主义的美国文化的典型风格在比较集体主义的文化中那是很难奏效的。在谈判中，具有强烈的个人主义或以自我为中心特点的谈判代表往 往表现出高度的主动性，比如美国人会立即切入正题，不拐弯抹角。相反具有集体主义特点的谈判对手步调缓慢，在谈判前需要营造一种朋友氛围，比如日本人刚开始谈判时只是喝茶聊天交换名片而已，并且在谈判中很难表现出灵活性，因为任何对他们的提议中的修正都需要全体成员长时间的讨论。 　　在谈判过程中经常会涉及到合同问题，不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。西方文化尤其是美国文化强调客观性，注重平等观念，因此，他们的合同界定严密合同常常长达百页以上，以此来保障权利和规定义务。另外他们还将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。 　　而东方文化尤其是那些注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方间的关系。所以，在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。在谈判过后他们通常需要举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。 　　二。语言文字沟通和非语言沟通 　　人类学家和语言学家Benjamin Lee Whorf1965提出了Whorf假设：语言决定着文化，语言和文化之间存在着密切的关系。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%，也就是说有10～20%的资讯被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。 　　所以跨文化谈判总是面临着语言障碍，为了确保沟通的顺利进行，一般在国际商务谈判中要求使用翻译，一个好的翻译不但要会熟练说两种语言，而且还应具备相应的技术知识和词汇，马克·吐温说过这么一句话"一个差不多准确的词和一个非常准确的词的区别就像一只萤火虫发出的光与一道闪电之间的差异。"在书面沟通中它也同样要求用词的准确。翻译不仅涉及语言的不同，而且也涉及文化的不同。在绝大部分非洲语言中，心脏是感受快乐的地方，但是在查德语中，肝脏则是能感受到高兴情绪的地方。据说希伯来语是用肾来感受快乐，而乍玛雅语中，则是腹部。 　　所以即使你能完全理解原文，但是难以找到与之等同的翻译了，因此翻译人员不仅要具备丰富的实践能力，还要求有渊博的知识。 　　语言沟通固然重要，但它只是沟通的方式之一而已。有一项研究表明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的资讯不会超过35%，有65%的资讯是通过非语言形式传送的，并且有时非语言资讯比语言资讯要更具有说服力。 　　非语言沟通中的主要方式是体态语言，它包括眼睛、脸部和身体语言，读懂体态语言有助于提高沟通效果。 　　眼睛在接受资讯时扮演着重要的角色。在我们所有的知觉中，依靠最深的是视觉，它是我们周围资讯的主要来源。经理们常常这样说："我最好去巡视一下，看看工作情形如何?"可见我们多么依赖视觉收集资讯。同时"眼睛是心灵的窗户"，喜怒哀乐能同时表现在眼睛和脸上，据统计人类的脸部可以做出250000多种不同的表情，因此在国际商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出了体态语言资讯。 　　在不同的文化中，这种非语言表达方式也不同，在美国，大拇指和食指圈 成一个圈意味着一切都很好，很顺利，然而在德国和南美德一些地方，这种手势则表达一种下流的意思;在英格兰和苏格兰用手碰碰鼻子表示"只有你我知道这个秘密"，而在威尔士这表示"你真爱多管闲事";在荷兰用一根手指点一下你的脑门表示"你真聪明"，可在欧洲其他地方，同一手势表示"你一定疯了"或者"这是多么荒唐的念头啊";希腊人点头表示同意，这一点和美国一样，但是表示"不"时，希腊人则扬起脸向后甩头，他们把一只手或两只手同时高举到肩部表示"坚决不";在日本长时间的目光接触被视为粗鲁、恐吓和不敬的表示，但 *** 人认为这种目光交流是对对方的关注，而且有助于评估对方话语的真实性。 　　除了体态语言传递非语言资讯外，在沟通过程中，还有几个外部因素也在传递资讯，它们是时间、空间和距离。 　　生活的快节奏和严酷的竞争要求每一个人都必须准时，在美国等一些国家认为时间就是金钱，在谈判中守时是代表你诚信，有助于更好地沟通，但在世界的其他地方，时间是弹性地并且不被看作是有限的，人们可能会迟到，或者根本不出现，比如中东和拉丁美洲。 　　每个人都有自己的私人空间，当他侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但是这一"私人空间"的范围却因不同文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。比如 *** 人和拉丁美洲人与他人交谈时喜欢站近，它们之间的间距不道0.5米，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1米，但对于中国人来说0.5米到1米是通常的距离 　　三。沟通技巧 　　1.承认文化的差异 　　在国际商务谈判前我们首先要承认文化的差异，做好心理准备，这样在出错的时候能及时调整好心理状态。在谈判时尽量避免含糊不清的语言和动作。 　　2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法。 　　倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集资讯，从而增强创造力。作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。 　　谈判者都希望自己的想法被对方理解，而对方的理解并不等于是同意。因此，如果你不断地点头，或者重复对方的观点。如"你的意思是这样吗……?"，让对方倒尽观点，努力了解对方的想法、需要和条件。这样，对方根本不会责怪你，反而会逐渐感到满意和被理解，从而对你所提出的观点也会表示理解。主动仔细地倾听，还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题，增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称"最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了"。 　　3. 一定要将你的表达让对方听明白 　　为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话，声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄，会对沟通造成一定的麻烦，但是如果你也含蓄，那么谈判过程将更难，因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受，而不是要指责对方。 　　谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案于的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是双方虽然有不同的见解，但最终还是要对"裁决"取得一致的意见。 　　4. 沟通的内容应该有针对性 　　谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时也会产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员，"生意不成，仁义在。" 　　沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。

　　沟通是需要技巧的，我们在涉外商务谈判时应该注意哪些细节，下面是我为您整理的“国际商务谈判中的沟通礼仪”，仅供参考，希望您喜欢！更多详细内容请点击查看。 　　国际商务谈判中的沟通礼仪 　　 洽谈礼仪 　　对于沟通过程中，便要遵守一些沟通礼仪准则了，尊重他人，谈吐文明，温文尔雅：高声辩论，话题适宜，善于聆听，以礼待人。 　　具体的来说，便是在参与别人谈话，要提前打招呼，不能够显得冒失，不要凑前旁听别人谈话，不要涉及疾病，死亡等不愉快的话题，不要涉及财产，履历，婚姻等私人问题，不要刨根问底。 　　会谈过程中的用语肯定是很重要的，用语指在会谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。 　　谈判中常见的用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。 　　说话的语速，语调和音量也是重要因素，在选择好合适的词语以后，还需将选择好的 用语以适当的方式表达出来，考虑用什么样的语速，何种语调，多高的声音去进行沟通。 　　除了说话，会谈是的体态和手势更是一种无形的语言，体态是一种身体语 言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心活动的有用信息。 　　人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄 辩，显示出信心十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰自己，平衡内心紧张和冲突。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颁，敲击 桌面等都反映心情的紧张不安。 　　会谈时的距离和面部表情也是容易影响谈判的，会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人们之间的空间距离与心理距离联系 密切，空间距离大小直接影响洽淡双方心理上的距离、一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都避免直接相对，要保持一定的角度，而洽谈活动中，双方却是直接 面对，没有什么回旋余地的。 　　这使洽谈活动中，距离变得更为敏感易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽度。距离过大，双方交谈不方 便，难以相互接近.有谈不到一起的感觉。 　　 宴请礼仪 　　宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。每种形式均有特定的规格和要求。宴请的安排包括宴请的方式、宴请的日期和时间、邀请的方式和宴会座次的安排。正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、送别等几个步骤。中餐和西餐的就餐礼仪值得重视。 　 　参观和馈赠礼仪 　　在馈赠礼品的方面，不仅要注意时间，单据还有礼品的选择。选择礼品的原则 　　（1）投其所好。 　　（2）考虑具体情况。 　　（3）把握馈赠时机和场合。 　　（4）礼物的价格不宜过高。 　　在选择上礼物的价值不宜过高，但要有特色。 　　在具体选择礼物时，应根据对方的喜好与习惯，选择富有感情，既有中国民族特色，又有一定纪念意义的物品，一般偏重于艺术价值和纪念意义的。要注重对方的习俗和文化修养。要照顾到外国朋友喜欢我国土特产的情况。要注意送礼的数字。 　　要注意包装。要注意时机和场合。比如，如果您在法国谈判并送礼，那么就有学问了，千万记得初次见面不送礼，礼品包装要精美，最好是知识性艺术性的，可以使画片，相册，工艺品之类的，在法国，仙鹤是愚蠢，核桃不吉利，所以送礼时要筹备好，千万不要因小失大。 　　在国际商务谈判中，我们要懂得运用礼仪之法，在谈判前便取得很好的印象以及加分，也可以在礼仪接触中对对方的一种了解，便于日后谈判的一种筹码。 　　对于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情绪及心理，才能更好对对方的察言观色取得进展从而促进谈判主动权的转移或者稳定。 　　而对手的性格分析及注意的事项，便是不可忽略的大事，基本摸清对手的性格，就能够对症下药，又在把握主动权的情况下，一举促成谈判的成功。 　　1.积极的心态 　　以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交往的机会，包括社交活动 跨国经贸活动具有高风险、高收益的特征，交易双方都很注重降低交易成本。 　　与国内贸易相比，大家在国际贸易中更加愿意与熟人做交易，因此一旦了解对方的文化背景，来自沟通障碍的风险就会显著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。 　　2.参加一些跨文化的培训 　　一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，参与者能够接触彼此的价值观和文化传统，增进相互的了解。还可以向专业谈判方面的咨询公司求助，提高跨文化谈判的效率。 　　3.区分谈判者个性和其他非文化因素的影响 　　在交往中过度强调文化的差异反而有可能冒犯对方，被认为是不懂得国际惯例的生手。人们的行为还受到一些非文化因素的影响，如法律和知识。在实际交往过程中应对此加以区分，以免误解对方。 　　4.以积极和开放的心态吸收外国文化中有益的内容，为自己所用 　　每个国家的文化形成都具有其特定的社会范围，仔细分析各种文化的成分并兼收并蓄，将及其有利于拓展的商务交往。

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专,专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，是一场场团体赛，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，不能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判，谈判班子成员各自的专业知识结构、性格等都要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，能与对方的成员处理好公对公、私对私的关系，这样有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。谈判团队的成员往往需要扮演一些“典型”的角色，管理者必须要了解这些角色的定位和作用，以便让成员在谈判时担负不同的职责、发挥各自的功能。他认为，理想的谈判团队应该包含五大角色：角色一：领队任何谈判队伍都需要一名领队。领队也许是最有经验的人，但并不一定是年龄最大的一位。职责：1、控制谈判的运作，必要时指挥其他人；2、裁定与专业知识有关的事，如决定是否有足够的资金竞标；3、协调其他成员的运作。角色二：白脸对方的成员多半能判断出谁是“白脸”，他们会希望白脸成为谈判的主谈手。职责：1、对对方的观点表示同情和理解；2、表现出放弃己方立场的样子；3、哄得对方产生一种虚假的安全感，使他们疏于警惕。角色三：黑脸黑脸的任务是使对方觉得如果没有这个人，双方会更容易达成共识。职责：1、必要时，阻止谈判的进行；2、反驳对方的任何辩论或观点；3、威吓对方并试图揭露对方的弱点。角色四：强硬派强硬派对每件事的态度都很强硬，反对妥协。职责：1、使其他人收回可能做出的让步或妥协；2、观察并记录谈判进程；3、使团队不会偏离谈判目标。角色五：总结者对所有提出过的观点进行总结，并以简洁、有说服力的语言来表达。职责：1、提议突破谈判困境的方法及手段；2、防止讨论偏离主题太远；3、指出对方前后矛盾的地方。参与商务谈判的成员构成一个整体（为多人，不一定是五人），这个整体的每一个部分对其它部分都是最有利的，整体具有高度的战斗力，同时可以及时适应环境，不断灵活变化阵形，商务谈判的目的是最终达成协议并增进双方之间的关系，用最合理的方式对团队成员进行搭配组合，使团队成员之间相生相克，从而产生源源不断的动力，将不良因素消泯。在商务谈判程中，主谈者态度既不应过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，“刚柔相济”的策略是比较奏效的；谈判过程中充当“红脸”的人，要持强硬立场，扮演“白脸”角色的人，取温和态度；“红脸”者狮子大开口，大刀阔斧地直击对方的敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步；“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。当遇到态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式居高临下时，对于这样的谈判者，可采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。精明的谈判者是那种掌握了谈判规律和方法，但从不在对手面前显示自己“精明”的人。

是指国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。平等性原则：平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。以上内容参考：百度百科-国际商务谈判

外贸业务谈判技巧 　　外贸业务谈判技巧。商业谈判是商业活动中的一个非常重要的环节，它往往决定了一项业务甚至一个公司的生死存亡。而外贸业务谈判则是商业谈判中更难的部分，因为可能会存在双方交流的歧义，接下来分享一些外贸业务谈判技巧 　　外贸业务谈判技巧1 　　 免跨国文化交流产生的歧义 　　国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“To tell you the truth”，“Ill be honest with you”，“I shall do my best。”“Its none of my business, but...”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“I hear you。”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“I understand the question”的“Yes”和“Ill consider it”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。 　　例如，巴西人用“Some what difficult”代替“Impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。 　　为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。 　　 释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。 例如，对方说：“We would accept private if you could modify your specifications。”我们可以说：“If I understand you correctly，what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as your equest。”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。 　　最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。 　　 做好谈判前的准备 　　谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的.；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：——要谈的主要问题是什么？ 　　有哪些敏感的问题不要去碰？应该先谈什么？我们了解对方哪些问题？自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？ 　　回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。 　　外贸业务谈判技巧2 　　进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧： 　　 多听少说 　　缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 　　 巧提问题 　　谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。 　　 使用条件问句 　　当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 　　条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“What would you do if we agree to atwo-year contract？”及“If we modify our specifications，would you consider a larger order？”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。 　　 1、互作让步。 用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。 　　 2、获取信息。 如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract？Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory？”对方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract。”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。 　　 3、寻求共同点。 如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。 　　 4、代替“No”。 在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。　　总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

　　跨文化商务谈判中的文化差异及应对策略　　一、引言　　随着全球化进程的不断发展,国家之间在政治、经济、　　文化和科技领域的接触与合作日益增强,中国更以其经济　　的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注。越来越　　多的外国人开始在中国做生意,于是,跨文化商务谈判也随　　着国际经贸往来的日渐频繁而增多。所谓谈判,就是通过　　双方或多方协商各自的利益、需求和期望,最后达成协议。　　Ghauri 提出了谈判的社会心理模式,把谈判界定成五要　　素:谈判目标,交流和行为,传统与文化,谈判环境,谈判结　　果。其中,目标是前提,交流和行为是载体、是手段,结果是　　必然,文化和传统是影响谈判的主观因素,贯穿于谈判的各　　个环节,是对跨文化谈判影响最大的一个因素。在商务谈　　判中,由于参与者来自不同国家,受政治制度、风俗习惯、宗　　教信仰和教育环境等的影响,其文化背景存在明显的差异。　　不同文化背景的人,对同一件事、同一句话、同一个动作都　　有着不同甚至相反的理解,从而导致信息不能准确地转达　　给对方,甚至信息被曲解,发生文化冲突和障碍。因此,研　　究跨文化谈判中的文化差异就显得十分重要。　　二、影响国际商务谈判的文化差异因素　　国际商务谈判过程一般包括四个阶段:第一,寒暄,谈　　一些与工作不相干的话题;第二,交流与工作相关的信息;　　第三,进行说服;第四,做出让步并最终达成协议。在这几　　个阶段中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过　　程的。主要体现在以下几个方面:　　(一) 语言因素和非语言因素　　语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商　　务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、　　谋求一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容　　尚有误差,那么不同文化背景导致的理解误差可能会更大。　　因为语言是文化的载体,不同语言有其独特的建构信息方　　式。除了用语言传达信息外,双方还可通过非语言方式沟　　通。非语言的表现形式分为三大类:一是无声语言,包括停　　顿和体语,其中体语又分为动态体语(手势语、目光语和微　　笑语等) 和静态体语(身态语和服饰语) 两部分;二是类语　　言,主要是指说话时的重音、语调和笑声;三是时空语言,主　　要是指环境和时间。非语言交流以其丰富的内涵、多变的　　形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重　　要空间。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞　　成的,但在印度、尼泊尔等国则以摇头方式来表示肯定。再　　如,若在谈判中保持沉默,美国人会对此极为反感,觉得不　　自在,认为是冷场;而日本人却认为保持沉默有必要,可以　　促进非口头意见交换和感情移入。　　人类学家霍尔( Edward Hall) 按语言表达直接程度的　　大小把社会分为高语境社会( high - context society) 和低　　语境社会(low - context society) 。在高语境社会里,同民　　族的人长期生活在一起,彼此间的熟悉使人们的非语言交　　流占了大量比重,语言只是信息传递的一部分。所以,中国　　的国际商务谈判者总是含蓄而间接地表达见解,很少直接　　予以拒绝或反驳,并且把和谐看做实现价值的先决条件,谈　　判中尽量避免摩擦,用语礼貌含蓄,追求永久性的友谊和长　　期合作。与之形成鲜明对比的是,欧美文化中的交流方式　　属于低语境,因为漫长的移民和相互交融的过程造成彼此　　交流的困难,语言表达的清晰和直接就变得尤为重要。所　　以国际商务谈判桌上的美国人热情坦诚、滔滔不绝、口若悬　　河,喜欢用确切明了的语言表达自己的意向,是就是,非就　　非,很少模棱两可、含糊其辞。　　模拟谈判研究表明,作为谈判沟通技巧的种种语言行　　为方式的使用频率呈现一定差异性。而非语言行为方面的　　文化差异比较隐蔽。比较而言,日本商人的相互交流风格　　是最礼貌的。法国商人的谈判风格最为放肆,频繁使用威　　胁和警告语言。　　(二) 空间观　　西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感,由于　　这两种需要,他们常用墙、门以及夹板把个人工作或生活的　　地域隔起来,如果门开着就意味着一种邀请。与空间观直　　接相连的是人与人交谈时的距离。距离反映了谈话者双方　　的社会身份。在西方,上司与下属交谈时,总保持相当宽的　　距离;而社会地位相等的双方交谈时,空间则相对缩小。在　　商务活动中,双方一般保持一臂之远,在4 - 12 英寸之间,　　在此距离内,交际者可以轻声谈话,但看不到彼此面部的细　　微表情,由此称之为礼貌距离。　　(三) 时间观　　文化不同,对时间的期求和处理的规则也不同。美国　　人视时间为金钱,时间观念很强。因此,他们总是十分守　　时,见面后,相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题,期　　望在20 - 30 分钟内解决问题。而阿拉伯、南美和亚洲某些　　商务会谈可能一连数小时,甚至数次都不涉及正题,而且有　　一些必不可少的客套,诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类,其　　目的是为了建立良好的人际关系。对此,美国人则视为浪　　费时间。　　(四) 思维差异　　国际商务谈判时,来自不同文化背景的谈判者往往会　　遭遇思维方式的冲突。以东方和英美文化为例,两者在思　　维方面的差异有三个方面:一是东方文化偏好形象思维,英　　美文化偏好抽象思维;二是东方文化偏好综合思维,英美文　　化偏好分析思维;三是东方文化注重统一,英美文化注重对　　立。例如,在谈判方法上,东方人的思维模式是整体取向,　　在谈判中采用的方法是从整体到局部,从笼统到具体,先就　　总体原则达成共识,然后依次解决具体问题;而西方人着重　　具体,谈判一开始就急于谈论具体条款。在美国,如果一半　　的问题确定下来,那么可以说谈判就算完成了一半,但是在　　日本好像什么事也没定下来。　　美国学者斯图尔特在其《美国文化模式》一书中指出,　　美国人具有抽象分析和实用的思维取向,他们的思维过程　　是从具体事实出发,进行归纳概括,从中得出结论性的东　　西。欧洲人更看重思想和理论,他们的演绎型思维方式侧　　重的是感知世界和象征思维,他们喜欢运用逻辑手段从一　　个概念推导出另一个概念,他们依赖思想的力量。中国人　　偏好形象思维和综合思维,习惯将对象的各个部分联合为　　整体,将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。　　(五) 意识差异　　了解中西方意识的差异,有助于我们找到有效的沟通　　渠道,驾驭谈判过程,把握谈判的方向和进度。以下列举了　　一些常见的意识差异:　　1. 决策意识　　当面对复杂的谈判时,来自不同国家的人将使用不同　　的方式做出决定。比如,对于日本人来说,决策是集体的事　　情,需要得到管理层的一致同意。日本人的价值观念和精　　神取向都是集体主义的,以集体为核心。而在德国,决策权　　一般在公司的最高层手中。　　2. 人情意识　　中国有别于西方的一个特色就是人情问题,凡事讲究　　人情,讲究面子,所以在谈判中,也不可避免受此影响。而　　且,中国谈判者注重建立和谐的人际关系,认为个人间的融　　洽关系对于谈判的成败有很大影响。西方人在现行的市场　　经济条件下,强调对利益的追求。虽然也很注重谈判中的　　人际关系,但他们一切以利益为重,在人情和利益两难的情　　况下,他们会毫不犹豫地选择利益。　　3. 利益意识　　商务谈判的目的主要是获取经济利益。在现代社会,　　中西谈判者都具有利益意识,双方谈判的目标集中而鲜明　　地指向利益,并以利益作为谈判的主要评价指标。但是,中　　国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。　　三、如何克服文化障碍　　(一) 语言策略　　1. 尊重和采取对方的立场　　一个高明的谈判者在谈判中,即使目的是宣扬自己的　　产品,也不应口口声声地讲“我”“我们”。而应该采取对方　　的立场和对方的态度,变“self - attitude”为“other - atti2　　tude”。具体讲,就是在谈判中要减少表达利己的观点。　　例1. A :We are sending the document s to you by Air　　Express.　　B. We are rushing the document s to you by Air　　Express.　　例2. A : We have a good selection of winter clothes at　　China"s Autumn Export Commodities Fair.　　B : You can choose f rom a very good selection of　　winter clothes at China "s Autumn Export Commodities　　Fair.　　2. 减少感情对立,扩大积极乐观　　谈判中,谈判者要减少自己与谈判对方在感情上的对　　立,减少谈判中消极悲观的一面,扩大乐观积极的一面。　　例3. A :Because of recent heavy demand , we will not　　be able to deliver your goods before August 12.　　B :Although the recent demand is heavy , we will　　do our best to deliver your goods by August 12.　　例4. A : Since you did not confirm the sample color ,　　we can"t dye the bulk fabric　　B :We will dye the bulk fabric as soon as you con2　　firm the sample color.　　(二) 建立跨文化谈判意识　　在国际商务谈判中,必须加强文化谈判意识,要认识到　　不同文化背景的谈判者在需求、动机和信念上的不同,学会　　了解、接受、尊重对方文化。然而,认识到文化差异不意味　　着一定能很容易地克服它们的影响,但至少可以避免因对　　文化的无知而导致国际商务谈判出现障碍。　　(三) 克服文化偏见　　法国的文化研究专家Andre Laurent 曾指出:“我们自　　己的文化已经成为我们自身的一部分,以致于我们看不见　　我们自己的文化,而正是由于我们对自己文化的盲点,使得　　我们总是认为别人的文化与我们自己的文化相类似。当受　　其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时,我们　　经常表现出非常吃惊甚至沮丧的情绪。”在国际商务谈判　　中,我们要克服这一点,要正确地认识和接受谈判双方的文　　化差异。　　总之,在跨文化商务谈判中,文化差异是一个核心理　　念,谈判参与者在不同谈判步骤和谈判场所中运用的谈判　　策略都会受其文化背景的影响。因此,要了解中西文化差　　异,克服商务谈判中的文化障碍,使跨文化商务谈判得以顺　　利进行。　　[参 考 文 献]　　[1 ]安国源. 对国际商务谈判中的文化差异的探讨[J ] . 商场现代　　化,2005 , (26) .　　[2 ]刘白玉. 文化差异对国际商务谈判的影响[ J ] . 商场现代化,　　2005 , (10) .　　[3 ]徐洁, 王玮, 韩朝旭. 浅析国际商务谈判中的文化差异[J ] . 商　　场现代化,2007 , (11) .　　[4 ]崔苏卫. 国际商务中的谈判技巧[J ] . 镇江高专学报,2004 , (4) .　　[5 ]邹芙林. 试论文化差异对国际商务谈判的影响[J ] . 企业经济,　　2007 , (1) .　　[6 ]张甜. 影响国际商务谈判的跨文化变量[ J ] . 当代经济,2007 ,　　(5) .　　[7 ]刘佳. 国际商务谈判中的文化差异及对策分析[J ] . 商场现代　　化, 2008 , (4) .　　[8 ]刘婷. 国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[J ] . 商场现代　　化, 2008 , (5) .　　[9 ]夏莉. 文化差异对国际商务谈判的影响及其对策分析[J ] . 商业　　文化(学术版) , 2008 , (6) .　　[10 ]生华,徐景升. 国际商务谈判的技巧[J ] . 北方经贸,1999 , (6) .　　摘 要：随着全球经济化的发展，跨文化商务谈判的作用日益突显。为了清除与国外客户交流的障碍，保证谈判的顺利进行，商务谈判家必须了解并且掌握文化差异对国际商务谈判的重要性。本文将研究文化差异对国际商务谈判的影响，如中西方之间语言和非语言交际方式的差异，价值观差异，思维方式差异，道德与法律制度差异。这将有利于读者意识到文化在国际谈判中的重要性并且学习应对文化差异的各种策略技巧。为了消除这些差异所带来的影响，谈判者须采取相应的措施，建立跨文化意识，培养全球文化观，尊重和包容不同的文化，不断提高外语语言应用能力。　　中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策　　赵伟君　　(湘潭大学外国语学院跨文化交际研究所 湖南湘潭市 411207)　　[内容提要] 随着我国加入WTO，各种层次、各种类型的跨文化谈判日益频繁，正确认识中西方文化差异和文化冲突是我们从事跨文化谈判的前提条件，本文试图从中西方文化冲突的角度探讨涉外商务谈判的某些特点和对策。　　[关键词] 文化冲突 谈判对策　　社会的发展和文明的进步，使全人类的命运更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。本文试图从中西文化冲突的角度来研究我国国际商务谈判的内在规律，寻求加入WTO后我国涉外商务谈判的方法和策略，为我国的社会主义市场经济建设服务。　　一、西方现代谈判理论及其社会文化背景　　在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。　　具有代表性的理论主要有尼尔伦伯格的"谈判需要理论"。在与科罗合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地提出了自己的理论；约翰·温克勒的"谈判实力理论"代表著作是《bargaining for Results》；费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的"原则谈判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，从美国人的观点出发，主要研究谈判中策略的运用；等等，其中的"原则谈判法"被誉为"西方谈判理论的集大成者"。原则谈判法的主要内容由四大部分构成：第一，始终强调在触及实质问题时，人与问题一定要分开分别处理；第二，主张谈判的重点应放在利益上，而不是立场上，因此必须随时把握住谈判各方的利益，尽量克服立场的争执；第三，在决定如何实施方案前，先构思各种可能的选择，谈判者应该安排一段特定的时间，构思各种可能的解决方案，创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突，为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会；第四，坚持客观的标准，谈判者应设法引入尽可能多的具有科学优点的客观标准。客观标准具有较高的权威性，不容易受到非难，而且以客观标准而不是以主观判断来解决问题，沟通和交际会更加顺畅；通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，减少无谓的争执。纵观西方谈判学的研究和实践，除了对谈判本身固有规律的研究外，还特别注重不同的社会制度、文化观念、传统与习惯对谈判活动的影响，特别针对东方文化提出了一系列的谈判方略。这是值得我们认真研究和加以重视的。　　二、中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影响　　涉外商务谈判的已方优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。搞好谈判，除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。因此，正确认识东西方文化的不同及其冲突，是十分必要的。　　（一）中西方文化冲突在谈判中的体现　　不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上。所谓国民性，是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上，有别于其它民族的特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看重面子"或者说"体面"。在谈判桌上，如果要在"体面"和"利益"这二者中作出选择，中国人往往会选择"体面"；而西方人则不一样，他们则看重利益，在"体面"和"面子"二者中会毫不犹豫地选择"利益"。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种国民性。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。　　在国际谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面：　　一是认识客观事物的思维差异。中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而，由于历史悠久，文化昭昭，也往往容易产生一种"自傲的偏见"，形成一种"面子"，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，这种"面子"心理甚至渗透到几乎所有的领域。英国谈判学家比尔·斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说："中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的"面子"，或为他增光的协议。"　　还有一种有趣的现象，那就是有的中国人虽然要"面子"，但又决不准别人当众说出来给了他的"面子"，否则，也会使他感到不自在。美国人卢西思·W·派伊在他的《谈判作风》一书中指出："用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。"任何时候，如果不给面子，就可能造成损失。看来，西方人对我们的"面子"观念还是看得比较透彻的。我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身的偏见，是我们能否能迎头赶上世界先进水平，再次成为世界强国的一个重要问题。西方国家的国民性，虽然也千差万别，但确有着一定的共性。在此，特以美国人为例来说明，美国人的国民性，在西方恐怕是最有典型意义的。美国人的国民性特点，既与他们取得的经济成就有密切的关系，也与其历史传统息息相关。他们崇尚奋斗和独立行动，性格外露，充满自信，热情奔放，美国人的这些特性在社交中随处可见。他们在参与国际事务中，很精于使用各种手段，配合外交谈判，从而谋得利益。由于美国人具有这种特点，所以，他们对表面的、仪式性的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感，对直率的谈判对手怀有好感。这一些，相对于中国人的谈判作风而言，具有较大的差异性。　　二是伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异。这种差异主要表现在以下两个方面：　　1、中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，"伦理至上"的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇沿"得道多助，失道寡助"，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过"组织"、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。　　2、中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中"官本位"的思想又显得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的"后台"来做交易。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道："许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经学会，在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能"。列述这些差异，只不过重在说明，中西方的文化差异，对于交往和谈判带来的影响是深刻而复杂的。我们必须深刻而又清醒地认识这一点。　　三、我们的对策　　从中西方文化的差异中，决不可以就认为"外国的月亮比中国圆"。客观地看，中西方文化各具优劣势。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人，以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊，扬长避短。笔者认为，从以上认识出发我们在涉外谈判中要特别注意以下几个问题。　　（一）先谈原则还是先谈细节。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重"先谈原则，后谈细节"；而西方恰恰相反，他们比较注重"先谈细节，避免讨论原则"。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。例如：我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中，始终坚?quot;台湾是中华人民共和不可分割的一部分"这一前提原则，在这一原则的总揽下，已预先确立了细节谈判的基调，成为控制谈判范围的框架，这就赢得了细节谈判的优势。正是我国政府这一谈判策略的成功应用，使上述外交谈判取得了圆满的成功，赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉。　　（二）是重集体还是重个人。应当说，中西方在谈判过程中，都是既重集体又重个人的。但相比较而言，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即"分权"。而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力、即"集权"。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象：西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如?quot;拍板"者是是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、"集权"与"分权"之间的关系，以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。　　总之，由于中西方文化差异的影响，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。　　[参考文献]　　[1]（英）比尔.斯科特著《贸易谈判技巧》第164页 中国外贸出版社出版。　　[2]（美）帕伊著《谈判作风》第41页 中国友谊出版社出版　　[3]Bell, David and Howard Raiffa 《Marginal Value and Intrinsic Risk Aversion》 Harvard University Press　　[4]Blaker, Michael 《Japanese International Negotiating Style》Columbia University Press　　[5]Fisher, Poger and William 《Principled Negotiation A Working Guide》Harvard Law School　　[6]张河清著《谈判学》 华中理工大学出版社　　[7]张强著 《谈判学导论》 四川大学出版社　　[8]唐德根著 《跨文化交际学》 中南大学出版社

国际商务谈判的风格 　　不同国家或地区的客商有着迥然不同的历史传统和政治经济制度, 其文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此, 他们在商务谈判中的风格也各不相同，下面就一起和我来了解了解吧！ 　　基于国别的商务谈判风格 　　1美国人 　　自从始于18世纪末，终于19世纪末20世纪初的“西进运动”，美国人骨子里就有了一种寻求自由和幸福，顽强的毅力和乐观向上勇于进取的开拓精神。英语几乎是国际商务谈判的通用语言,世界贸易有50%以上是用美元结算的,这使得美国人对自己国家和民族有强烈的自豪感和荣誉感.而且美国人在当今世界上的绝对超级大国地位, 形成了美国商人自有的谈判风格。总体来说可以归结为三点：1、干脆利落, 直截了当;2、重视效率, 追求实利;3、全盘和谐, 系统交易。所以同美国人谈判, 是与非必须保持清楚, 如有疑问,要毫不客气地问清楚, 以免日后造成纠纷。也不要故作谦虚。1、先发制人、顺水推舟。美国商人的热情、坦率、豪爽的性格有利于人际关系的培养,营造良好的谈判气氛, 加快谈判进程。对其自信、滔滔不绝的谈判作风, 在适当的时候采用激将法, 使其反道而行, 转变立场, 向我方靠拢, 有助于扭转战局, 创造成功的谈判机会2、尊重习惯、欲需则达。美国商人对表面的、形式上的东西看得淡薄, 语言坚决、果断, 追求实际利益。所以我们在与其接触时, 寒暄的语言不应过多。/ 是0 与/ 否0 要保持清楚, 这是一条基本原则, 尤其在无法接受对方提出的条件时,要明确告诉对方不能接受, 切忌含糊其辞、似是而非的态度,迂回婉转, 模棱两可的回答只会产生误解, 造成法律纠纷。3、巧借条件、求利避害。美国商人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的/ 一揽子交易0 , 从而降低价格, 减少价格在谈判中的阻力, 习惯的做法是先总后分, 即先定总交易条件, 再谈具体分条件, 我们相应的策略可先以具体的分条件着手, 逐一审核, 差别对待。因为谈判的项目不同, 最终决策权不同,有的地方权限就可解决, 有的则须中央报批, 我们只有协调统一后方可进行一揽子交易。操作过程中, 可以协调各种关系为借口推掉一些不合适的交易项目及我方不愿接受的一些条件。 　　2 德国人 　　德国人的民族特点是倔强、自信。他们办事谨慎,富有计划性。他们敬业精神很强, 工作重视效率、追求完美。德国能在短短几十年内在世界经济中再度崛起,是同他们这种自强不息的民族奋斗精神分不开的。德国人在谈判前准备充分, 对所要谈判的标的物以及对方公司的经营、资信情况等均进行详尽认真的研究，握大量详实的第一手资料。但是，德国人在谈判中审慎稳重有余而适当的妥协性和灵活性不足。如果我们对出口商品报价过高, 他们可能会觉得双方的.价格相距太远, 不值得进一步探讨, 从而可能使我们失去一次贸易机会。相反, 他们一旦报出价格, 那他这个价格显得不可更改。德国商人很少讨价还价, 即便是有, 讨价还价的余地也会很小。。德国人在签订合同之前, 往往要仔细研究合同的每一个细节, 并认真推敲, 感到满意后才会签订合同。合同一经签订, 他们会严守合同条款, 一丝不苟地去履行。他们不轻易毁约,同样, 他们对对方履约的要求也极其严格。所以对待德国商人要：1、把握筹码、掌握主动。德国商人不习惯于谈判中的讨价还价,喜欢强调自己原有的方案的可行性。一旦提出报价, 这个报价就很难更改。所以与德国商人交涉的办法, 从程序上看, 最好在他们报价之前就进行摸底、预测, 并提前做出自己的开场陈述, 表明态度, 快速给出价格提示, 以防德国商人造成的价格不可更改的局面的形成。2、有理有据、步步进逼。对于德国商人自信而固执, 缺乏一定灵活和妥协的谈判作风, 我们应尽量避免采取针锋相对、以硬抗硬的谈判方法, 本着合理、公正的原则, 坚持以柔克刚。 　　3日本人 　　日本是个资源匮乏、人口密集的岛国。由于日本深受中国儒家思想文化影响，儒家思想中的等级观念、忠孝思想、宗法观念深深植根于众多日本人的内心深处，他们把忠、义、信、勇作为人格修养信条，形成富有特色的大和民族文化——武士道精神。现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜明特点。他们讲究礼仪，注重人际关系;等级观念强，性格内向，不轻信人;有责任感，群体意识强;工作认真、慎重、有耐心;精明能干，进取心强，勇于开拓;讲究实际，吃苦耐劳，富有实于精神。这些特征在日本商人身上表现突出，日本人在谈判中是最具个性魅力的，各国的谈判专家也公认：日本人是最成功的谈判者。，(1)讲究礼节日本人的等级观念根深蒂固，非常注重身份和礼节，重视尊卑等级。日本企业都有尊老的倾向，讲究资历，一般能担任公司代表的人都是有15—20年经历的人，他们对谈判对方不但要求有相应的礼节，而且要求在身份上对等，在年龄上与之相仿，甚至不愿与年轻的对手商谈，因为他们不相信对方年轻的代表会有真正的决策权。日本商人走出国门进行商务谈判时，总希望对方迎候人的地位能与自己的地位相当或略高于自己。1、分散对手、单个突破。日本商人崇尚团体主义精神或集体主义意识, 联合起来, 往往力量很大。但单个日本商人与我们民族的人相比, 无论在思维、能力、心理素质, 创新精神等方面并不是出类拔萃的。谈判中, 适当时机采取/ 一对一0的策略, 单个接触, 从中探明情况, 收集信息, 研究对策,有助于减缓谈判过程中的阻力, 带动谈判的成功。2、从容判断、预防陷井。日本商人通晓/ 吃小亏占大便宜0和/ 放长线钓大鱼0 的谈判哲理, 例如他们常用最低报价法或打折扣的手法迎奉我方心理。其实在出示价格之前早已提高了价格、留足了余地。对此, 我们应避免陷入圈套。操作的办法是把日方的报价内容与其它客商的报价内容一一进行比较, 从而判断其报价是否具有可比性, 便能认清其价格实质。 　　2.4 韩国人 　　韩国是一个自然资源匮乏，人口众多的国家。这个国家以“贸易立国”，经济发展较快，曾是亚洲“四小龙”之一。韩国商人在长期的对外贸易实践中，积累了丰富的经验，常在不利的贸易谈判中占上风，被西方发达国家称为“谈判的强手”。(1)谈判前重视咨询韩国商人十分重视商务谈判的准备工作。在谈判前，通常要对对方进行咨询了解。一般是通过海内外的有关咨询机构了解对方情况，如经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品行情等。如果不是对对方有了一定的了解，那么他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌前，那么可以充分肯定韩国商人一定已经对这场谈判进行了周密的准备，胸有成竹了。(2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛韩国商人十分注意选择谈判地点。一般喜欢选择有名气的酒店、饭店会晤。会晤地点如果是韩国方面选择的，他们一定会准时到达;如果是对方选择的，韩国商人则不会提前到达，往往会推迟一点到达。在进入谈判地点时，一般是地位最高的人或主谈人走在最前面，因为他也是谈判的拍板者。韩国商人十分重视会谈初始阶段的气氛，一见面就会全力创造友好的谈判气氛。见面时总是热情打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。落座后，当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重和了解。再寒暄几句与谈判无关的话题，如天气、旅游等等，以此创造一个和谐气氛。最后，才正式开始谈判。(3)注重技巧韩国商人逻辑性强，做事喜欢条理化。谈判也不例外。所以，在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判主要议题。而谈判的主要议题虽然每次各有不同，但一般须包括下列5个方面的内容：阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较大型的谈判，往往是直奔主题，开门见山。常用的谈判方法有两种：横向谈判与纵向谈判。前者是进入实质性谈判后，先列出重要特别条款，然后逐条逐项进行磋商;后者即对共同提出的条款，逐条协商，取得一致后，再转向下一条的讨论。有时也会两种方法兼而用之。在谈判过程中，他们远比日本人爽快。但善于讨价还价。有些韩国人直到最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求。他们也有让步的时候，但目的是在不利形势下，以退为进来战胜对手。这充分反映了韩国商人在谈判中的顽强精神。此外，韩国商人还会针对不同的谈判对象，使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”等策略。在完成谈判签约时，喜欢使用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语3种文字签订合同。3种文字具有同等效力。3)阿拉伯阿拉伯国家主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非。它们经济单一，绝大多数盛产石油，靠石油及石油制品的出口维持国民经济，主要进口粮食、肉类、纺织品以及运输工具、机器设备等。 　　基于个人性格和行为特点的商务谈判风格 　　1 友好型 　　这种类型的商务谈判手是确实理解了商务谈判实质的人，他们对待冲突时保持克制，认为谈判的结果应该是双赢的。当谈判中有争议、敌对、不友好的气氛出现时, 他们会提示谈判者立即切入正题。通常他们会说:“我们待会儿再讨论这个问题,还是先谈正事吧。”但这类人往往会通过宴请对方, 赢得谈判对手的好感, 使其迫于情面做出有利于自己的决定，设宴的另一个目的则是采用疲劳战术拖垮对方。这种类型适用于当公司面对极为难解决的问题或谈判双方都在寻求一种长期的友好的合作关系时。表现友好首先会让对方放松警惕，使谈判氛围缓和，也有种“空城计”的意味。 　　2 “窝囊型” 　　采用“窝囊型”风格的人，面对冲突首先想到的是维持人际关系，甚至把退让、抚慰和避免冲突看成是维护这种关系的方法。其特点是，对冲突采取退让—输掉的风格，容忍对方获胜。这是一种应该规避的风格。当遇到这类人时，我们就可以窃喜了。我们可以故意让对方觉得：照此下去双方的合作关系将不复存在，而这种结果却是由对方的过分造成的。但是对待此类人也不可得寸进尺，要点到为止。因为谈判要少应该是双赢的。 　　3 进攻型 　　这种类型的谈判者态度粗暴、蛮横,很少考虑对方的观点。在谈判过程中他们很少让步,急功近利。美国人是其中的代表。他们对待冲突的方法是，不考虑双方关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现。他们认为，冲突的结果即非赢即输，谈得赢才能体现出地位和能力。这是一种支配导向型的方式，即可以使用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场，或仅仅自己获胜。遇到这种人时应该避其锋芒，让他一时觉得自己占了上风而窃喜，然后采用迂回战术在他们极力发表时，抓住其中的纰漏。或者采用“不作为”的态度，对对方的极力言辞表现出很自然，这样急也得急死他。 ;