企业促销活动有哪四种方式

一、活动目的　　对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。　　二、活动对象　　活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。　　三、活动主题　　在这一部分，主要解决2个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价，价格折扣？赠品，抽奖，礼券？服务促销，演示促销？消费信用，还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，它把一个简简单单的降阶促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动，但不可借鉴。这一部分是促销活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。　　四、活动方式　　这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有2个问题要重点考虑：一是确定伙伴。拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手，或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合，可整合资源，降低费用及风险。二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。　　五、活动时间和地点　　促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短，会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。六、广告配合方式一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。 七、前期准备前期准备分三块： 1、人员安排 2、物资准备 3、试验方案 在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。 在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。 尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。 八、中期操作中期操作主要是活动纪律和现场控制。 纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。 现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。 同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。 九、后期延续 后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。 十、费用预算没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。 十一、意外防范每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。 十二、效果预估预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。 以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。 有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。

1、首先登陆千牛，在常用网址的店铺管理中找到淘宝卖家中心。2、在首页中找到营销中心，点击向上箭头张开后，找到促销管理。在千牛中查看促销管理主要是找到营销中心，在里面的倒数第二个就是促销管理了。不过大部分商家并不会用这个工具来管理店铺的促销活动，而是会用淘宝促销宝或者超级店长等工具。千牛促销管理在哪里?1、首先登陆千牛，在常用网址的店铺管理中找到淘宝卖家中心。2、在首页中找到营销中心，点击向上箭头张开后，找到促销管理。客服管理有何功效?1、批量修改团队签名、自动回复：再多子账号也不怕，随时根据店铺活动进行：2、批量修改团队快捷短语：统一管理淘宝客服话术。3、设置店铺禁用语，以防客服口误。客服管理操作方法是什么?1、批量修改团队签名在插件中点击”团队签名”---“新增签名”---输入签名内容---选择同步客服---点击“保存”就OK啦。若勾选：允许客服个人修改，客服仍可在个人账号上修改个性签名。温馨提示：点击保存时，记得勾选立即生效按钮哦。可在系统设置---个性签名中，选择团队版本或个人版本（系统默认为团队版本）。2、批量修改自动回复点击“自动回复”---选择“新增模板”---输入模板内容---选择同步客服---点击“保存”。若勾选：允许客服个人修改，客服仍可在个人账号上修改个性签名。温馨提示：亲们在设置自动回复的时候，尽量做到精简，能让买家一眼就看到回复的内容哟。可在系统设置---自动回复设置中中，选择团队版本或个人版本（系统默认为团队版本）3、批量设置快捷短语选择“新增分组”---输入分组名称---新增快捷短语---保存。也可直接导入快捷短语哦。子账号端效果图（温馨提示：目前手机千牛上暂不区分个人和团队的分组。因此亲如果设置了相同的短语，在使用手机千牛选择快捷短语时，有可能出现两条相同的短语哦。）千牛是非常好用的一个帮助管理店铺的软件，我们登录进去后，可以管理店铺的促销活动，也可以产品的上下架等等，还可以多店管理。现在千牛还支持企业版了，使用起来更加方便了。在千牛中查看促销管理主要是找到营销中心，在里面的倒数第二个就是促销管理了。不过大部分商家并不会用这个工具来管理店铺的促销，他们会用淘宝促销宝或者超级店长等工具来管理店铺促销活动。

促销费全称是促销服务费，根据商务部工商总局税务总局等五部委发布的《零售商供应商公平交易管理办法》（商务部06年第17号令）规定：促销服务费是指依照合同约定，为促进供应商特定品牌或特定品种商品的销售，零售商以提供印制海报、开展促销活动、广告宣传等相应服务为条件，向供应商收取的费用。同时该文件还规定零售商应当将所收取的促销服务费登记入账，向供应商开具发票，按规定纳税。促销费是为了销售而发生的费用,所以促销费计入销售费用。营改增以后所有发票都在国税，可以根据实际业务开具增值税专用发票或者普通发票，如果营业范围内有咨询服务，可以开具增值税专用发票,税率6%可以开，直接在税控软件上选择相应的开票项目，税率自己会出来。销售服务费在基金合同中是有明确规定，只是并没有引起普通投资者的注意。譬如建信货币基金，在其基金合同中就很清楚地写明了销售服务费则是用于支付代销机构的佣金、基金的营销费用以及基金份额持有人服务费等。并不是所有的基金都要收取销售服务费，基金要不要收销售服务费要取决于基金合同。一般来说，销售服务费主要是不收申购费的部分债券型基金和货币型基金。至于收取方式，基本是在基金资产中按日计提。通常是收取的比例是每年0.25%.由于基金合同中规定的不同，每只基金也不尽相同。

　　导语：不管是人治还是法治，我们要做的就是把现有的促销员管理好，新来的促销员培训好，因为，促销员管理就是一个重复性的工作，需要长期的坚持下去。 　　促销员如何管控 　　寻找领头人。最好的办法是在他们中间找到管理者，只要和其中的一个人协调、交涉就可以了，让其他人成为他管理的对象。 　　物质激励。用物质奖励的办法引导促销员，加大慎独的能力。 　　加强学习。本来公司有的规章制度已经很完善了，可以让促销员学习、掌握，在工作中遵守。 　　男女分组。将所有的促销员根据性别分组，一是有利于竞争中提升销量，二是异性相吸的原理，让工作的构架更合乎规范。 　　长效机制。让促销员能找到归属感，不要让他们感觉到这是“一次性的合作”，让他们看到长期合作的意愿，每个人都会在有希望留下的公司卖力工作的。 　　制定合理的薪酬。财散人聚的道理很浅显，但并不是所有人都能做到，合理的工资报酬是管理他们最好的一剂药。 　　促销员如何管控 　　第一步：从"源头"入手，巧妙选人打基础 　　很多企业招聘促销员往往喜欢从人才市场招录，其招聘对象也往往都要求年轻、有相关工作经验等等，但马经理却一反常规做法，而是自己推出了独特的选人、用人机制。 　　1、人从"源头"找。即撇开人才市场，摈弃经验限制，另辟蹊径，从即将毕业的大中专院校挑选即将毕业而进入实习期的.大中专毕业生，其理由是：首先，这些学生虽然社会经验少，阅历浅，但悟性高，可塑性强，培养提升后对企业的忠诚度高。其次，这些学生因为能力、社会阅历欠缺，对待遇往往不是太在意，较为注重能力提高，相对容易“打发”。最后，这些学生组织、纪律性强，易于公司统一管理。 　　2、注意男女比例搭配。很多人都认为，酒店促销员都是女孩的行当，但马经理却不这么想，他认为，女促销员有她的认真、细腻的优势，但男促销员也有机警、干练的成分，如果促销员当中搭配有一定比例的男性，他们能够取长补短，互相学习，对于团队的打造将是非常有利的。在一些人流量、客流量较大的星级酒店、KA大卖场，马经理将人员分组，不仅男女协调分工，而且充分利用他们的能力和优势互补，既解除了他们孤单影只的单枪匹马作战现象，同时又充分地发挥了他们的积极性，开创了促销员使用上的先例。 　　第二步：让制度先行，规范始能成方圆 　　管理制度，是一切组织工作顺利开展的保障。员工只有在制度的约束下来开展自己的活动，企业的组织目标才能达成，对此，马经理不但深信不疑，而且还身体力行。 　　1、编制了《促销员管理手册》，它主要包括三方面的内容：A、促销员的日常行为规范，包括促销员的言谈举止、装束仪容等。B、促销员职位职责描述，即作为促销员要做哪些具体工作，其应负的职责是什么?C、促销员工作流程，即促销员工作标准及日常作业、管理流程。 　　2、制定了《促销员管理规定》，其内容包括：A、促销员日常出勤规定。B、促销员市场操行规定。C、促销员工作量化规定。 　　第三步：强化培训，提升技能造声势 　　对促销员进行多元化、全方位的培训，是马经理摸索出来的促销员管理“绝招”，通过强化培训，马经理不仅提升了他们的操作技能，较好地灌输了公司的经营理念，教会促销员如何经营市场，而且，通过全方位的培训，还提升了促销员的整体素质，增强了他们对企业的凝聚力、向心力，使他们更好地立足于本职工作。 　　第四步：约束激励，双管齐下相映衬 　　在促销员的管理当中，约束和激励，是一个都不能少。通过约束，马经理规避了促销员的不规范行为，而激励的推出，掀起了人人赶超先进的热潮。 　　在约束方面，马经理着重强调了几点： 　　1、树立公司形象，杜绝不文明行为。在酒店或商超促销时，要保持良好的素养。比如，要面带微笑，要热情服务，要不说脏话等等。 　　2、注重道德修养，为企业信誉负责。餐饮酒店是一个人员较杂的场合，三教九流，各色人等都有。因此，企业要求促销员不能接受客户吃请，不能接受客户馈赠等等，要求他们时时处处要以公司信誉、公司利益为重。 　　在激励方面，马经理侧重于以下几点： 　　1、完成销售目标，给予高额奖金。目标制定，讲求科学、合理，而且一旦完成，即给予重奖，而重奖之下，必有先进。其目的是树立榜样，而榜样的力量往往是无穷的。 　　2、及时晋升，鼓舞士气。即对促销目标完成较好而又有管理才能的，及时给予职位升迁，发挥人的最大效用，起到激发他人的作用。 　　3、精神奖励，俘获人心。即定期评优、评先，不仅给予物质奖励和颁发荣誉证书，而且还对表现突出、业绩优秀的促销员，组织到厂家进行学习和培训，以鞭策后进，鼓励先进。 　　4、组织旅游，放飞心情。促销员都是年轻人，而爱玩也是人的天性。因此，在销售较为清淡的月份，适时组织促销员郊游或外出旅游，既花费不多，又起到了较好的“福利”作用，深受他们欢迎，也赢得了较好的口碑。

从以下四个方面入手：1、合理的商品组合相对便利店来说，超市商品种类更齐全，但是在追求齐全的基础上，也要注意商品组合的合理性，而不是疯狂扩张品类。畅销品肯定要进，因为能够起量。但这种商品毛利不高，要控制比例;高毛利商品也少不了，这能帮我们带来更多利润;还有一种价格模糊带商品也要有，这类商品在消费者心中没有明显价格带，但量也不小，动点脑筋是很容易赚钱的。比如一些家用清洁产品。2、科学的促销活动促销是4P中关键的一环，是每个超市经营者都需要重视的问题。在促销管理中，商品的选择十分重要。促销品要选多数人都关注的，才有较高的价格敏感度。不然别人会认为这个东西本来就只值这么多钱，不会觉得占便宜。还有促销价格的制定也不是幅度越大越好，否则只会白白损失了毛利。所以我们做促销要做价格分析，特别是对消费者心理价格区间要合理的把握。3、突出的陈列效果超市想有好的陈列效果可以从以下几个方面着手：1、不同品类区分明确;2、超市货架干净整洁;3、商品位置要摆对。超市陈列设计呈现的不仅是购物环境的舒适度，更体现了超市本身的专业性。在对超市货架进行陈列时，还要方便顾客拿取，提升顾客购物体验。一个连陈列都做不好的超市，往往会失去顾客的信赖，久而久之就不会有多少人上门购物了。4、良好的服务态度现在大家购物越来越注重体验，超市商品再好，超市货架陈列设计再出色，如果没有好的服务态度，也难以让顾客满意。良好的服务态度是任何一家超市都必备的职业素质。顾客进店后，可以进行一定的引导，指引顾客更好地选购商品;顾客在购物过程中对商品不太了解，也要适时介绍;顾客购物后如果面临售后问题，要及时处理，不要拖延或急着撇清责任。拓展资料：管理职能是管理系统所具有的职责和功能。最早把管理职能上升为普遍规律的是法国管理学家法约尔。他在1916年所写的 《一般管理与工业管理》一书中，提出管理就是实行计划、组织、指挥、控制和协调，并作了下述分析： 计划就是探索未来，制定行动计划，必须具有统一性、持续性、灵活性、精确性的特征，组织就是建立企业的物质组织和社会组织，使其同企业的目标、资源和需要相适合; 指挥就是使每个人都履行其所负的职责，做出最好的贡献，从而使整个社会组织发挥出应有的作用;协调就是统一和调和企业各部门以及各个职工的活动，使所有工作都能和谐地进行; 控制就是核实计划落实情况，以便发现缺点、采取措施、加以纠正，以使实际活动与计划活动保持一致。1937年，美国管理学家古利克在上述五项职能的基础上，提出了包括计划、组织、人事、指挥、协调、报告、预算在内的管理七项职能理论。

想要获得良好的促销效果，必须根据促销管理的“三步骤”来执行促销活动，以符合计划、控制、检核、执行这一管理循环（PCDA循环）的要求。1.设定促销目标。可从下列目标中选定：(1)提高营业额。(2)提高毛利额。(3)提高来客数。(4)提高客单价。(5)提高客品数(每位顾客平均购买的品种数)。(6)其他。2.拟定促销计划。根据欲达到的促销目标，衡量经费、媒体、节令、活动、竞争店状况等因素，并综合各部门的意见，拟定促销计划。3.计划执行与评估分析。依据促销方案，通知各有关部门人员配合执行，并在结束后进行评估分析。

看看这个能不能启发你一下酒店促销员工作手册酒店促销员的工作职责在消费终端（即酒店）面对面向消费者介绍本公司产品，突出本品优势和特点；传递公司促销信息，增强本品在终端的促销拉力，协助公司完成销售任务；反馈一线市场消费者反应和竞品动态，为制定和调整市场策略提供信息参考。酒店促销员的三重角色1、 导购专家促销员担任的是指导工作，以专家的身份指导消费者购买。2、 企业和产品的形象代言人 促销员是企业的和产品形象代言人。举止得当、真诚友好的促销员，在用热情的服务赢得消费者认同的同时，也带来了企业和产品的美誉度的提升，能够形成口碑。3、 一线情报人员促销员是企业在市场的一线销售人员，也是最了解目标酒店经营情况、竞品促销及销售情况和消费者对本品的反应。因此，担任好情报人员的角色，做好信息反馈，协助公司完成销售任务也是酒店促销员的重要职责。酒店促销员的主要工作内容：1、在酒店面对面向消费者推销公司产品，执行公司促销政策；2、维持与酒店的良好合作关系；3、按时填写《日报表》并经业务主管签字后交给促销主管；4、观察竞争品牌销售动向并及时汇报；5、及时反馈消费者和经销商对产品及公司的意见和建议；6、协助业务人员开展工作，向业务人员反馈酒店经营情况及竞品信息酒店促销员的素质要求在顾客看来，促销员的专业体现着企业和产品的专业，因此专业的促销员能够带给顾客消费的信心。所以，酒店促销员应该具备以下几个方面的素质：uf076 具备良好的形象与个人修养uf076 具备专业酒类知识uf076 正确认识工作uf076 恰当的礼仪习惯uf076 懂得如何与终端客户相处uf076 懂得如何与竞争对手相处良好的个人修养uf06c 个人气质： ------ 充满活力，开朗热情，对工作充满自信uf06c 形象要求外表协调（员工仪容标准）化妆协调：不着浓妆，不用香气浓烈的香水，不用有颜色的指甲油，保持双手清洁干爽，指甲长度不超过一厘米。衣着协调：服装清洁整齐，以标准装束为宜，不过分暴露，不过分紧束或者宽松。头发干净，修剪整齐，过肩长发必须束紧。鞋跟不宜过高，也不宜着平底鞋；鞋袜应该协调。视场地得体妆扮：装束不应与酒店风格反差过大。反应机敏具有亲和力，能敏锐分别决策者，熟练运用各种推销技巧，善于与人沟通。举止得体，随机应变，能视不同场合，不同客人，适度灵活发挥。具备专业知识1、 了解公司在酒类行业的排名状况，找到公司的特点；2、 了解白酒产品与其他酒类产品的特点，并且能够比较出白酒产品的相对优点；3、 了解酒种与配餐的基础知识；4、 了解酒店内特色菜品；5、 了解所推产品的特点，并且能够和其他竞争对手作相应比较；6、 了解顾客不同时段（中午、晚上）饮酒的不同目的和顾虑；7、 熟悉产品的开启和鉴别技术。正确地认识工作 1、促销员的行业认识——兼销售、推广，服务为一体uf076 促销员是销售人员---销售公司的产品、利益为第一目标---帮助店家的销售uf076 促销员是企业形象推广人---代表公司形象---表现个人形象uf076 促销员是好的服务人员---符合店家的要求---对客人热情周到---促销是一种服务uf076 促销员是企业和消费者的桥梁---直接面对消费者---市场信息的收集者正确地认识自我1、 自信——是形象小姐最重要的心理素质 自信包括两个方面：第一是对自己的形象、言谈、亲和力、推介技巧足够自信，不因为客人的拒绝或者否定而丧失信心；第二是对公司和公司的产品信心百倍，相信好产品一定会被更多的人认同和接受。2、 自尊——更好地维护公司及个人形象自尊是促销员被同行和客户认同和尊重的基础：uf06c 我是在为客人推荐好酒，让客人更好地享受，所以我与客人是平等的服务和被服务关系；uf06c 我在帮助酒店做好顾客服务，虽然我应该遵守酒店的管理规定，但实际上我和酒店是一种相互帮助的关系；uf06c 竞争对手与我同样是在为客人服务，只不过提供的产品不同，他们的产品有他们的特点，我们的产品有我们的优势，我们在客户面前是平等的，都面临顾客的选择；uf06c 品牌、企业、促销品会影响顾客的选择，但促销员的态度、推介方法、言行举止同样会影响顾客的购买决定。3、 自强——不断充实自我，提高促销实践经验 优秀的促销人员需要不断地总结经验，自我提升。一方面，要不断学习专业知识，加强对酒类市场的深入了解；另一方面，要不断提升沟通技巧，提升推介和应答水平；最后还要不断反思教训，总结经验，深入分析各类顾客的选购心理。4、 自我保护——巧妙与顾客周旋，尽量不损伤顾客面子，同时维护自身和企业的形象。恰当的礼仪习惯1、 站姿要领为客人服务的站姿：头部微微侧向顾客，面部保持自然的微笑。手臂持物时： 肩以下，腰上方，向里倾斜15度；产品正标朝向顾客。 挺胸、收腹，臀部应当同时紧缩。双脚一前一后站成“丁字步”。 2、 坐姿要领静坐聆听时，腰背挺直，可双脚交叉或并拢，双手轻轻地放在膝盖上，两眼凝视说话对象。3、 行走要领抬头挺胸，背脊自然挺直，步伐自然，有精神。脚步轻快，步幅适中，脚步声不可过大，也不可刻意造成无声的效果。4、 行礼要领▼当与客人交错而过时，应面带笑容，微微侧让，请客人先行通过，可行15度的鞠躬礼，以表示对客人的礼貌。▼当迎接或相送客户时，可行30度的鞠躬礼。▼当感谢客户或初次见到客户时，可行45度的鞠躬礼，以示礼貌。5、 说话普通话标准，吐字清晰，声音适中，中等语速。说话时面带微笑，眼看主人和主宾，或者指定选酒人。懂得终端客户的相处uf076 与酒店保持良好的关系是我们工作的基本点，时刻牢记，我们不仅仅是企业的形象代表，也是酒店的一员uf076 遵守酒店的各种规定，主动帮助酒店员工招呼客人、清理卫生等uf076 与酒店员工尤其是直接主管，建立良好的人际关系uf076 虚心请教大堂经理，熟识经常光顾的老顾客并了解其特点uf076 服务员忙的时候，切不可在一旁偷闲uf076 与服务员坚持到最后下班uf076 了解酒店的菜肴，主动介绍uf076 将客人反映的问题告诉酒店经理uf076 促销礼品兑现uf076 客人离开后，帮助收拾餐具uf076 主动将与店家经营有关的消费者信息上报，并在恰当的时候给店家出主意 懂得与竞争对手的相处 与竞争者同行的相处原则：uf076 和平共处uf076 相互尊重uf076 恰当的交流促销前准备工作 进入店前的准备工作uf076 外表服饰的准备---正确穿着公司规定的制服，保持整洁---恰当修饰仪容，做到协调，大方，得体uf076 调整状态，精神振作，情绪饱满，自信uf076 准备有关的促销宣传品及小礼品uf076 带好有关用具（如圆珠笔，开酒器等）和报表进入店内，促销开始前的准备uf076 检查店内原有海报、PO P等是否齐全、整洁uf076 检查其他宣传品是否到位，如酒具、烟缸、椅套、餐垫等等uf076 检查公司的产品是否充足uf076 协助做好产品陈列---公司产品应放在店内指定位置或者吧台上最显眼的位置---商标面向消费者---公司产品集中陈列uf076 整理服饰和妆容如何进行产品推介如何接近消费者uf076 协助服务员引导顾客入座，并且注意观察顾客，初步判断消费决策人uf076 先使所有客人入座位为安，协助服务员完成加座、撤座等前期工作uf076 问候在场的客人，开朗有礼貌，注意微笑uf076 选择适当的时机（如点菜之后），用适当的方式打开话题uf076 创造和谐的气氛 两大要点：把握推介时机：一般说来，推荐产品的最佳时机是客人全部入座，点菜之后。这段时间，客人正在等待菜肴上席，市价比较充裕。但是，促销员最好在客人入座前开始介入，这样有比较好的基础。找准意见领袖：在宴请中，宴席的座次是顾客身份最好的说明，坐在主人位、主宾位的顾客往往有决策权；在客人入座时，首先入座的两三人中，往往有消费决策人；点菜的者或者安排点菜者往往是点酒的决策人；在客人进店时和入座后，往往会有一些对话可以为判断客人的身份提供帮助。怎样呈现并介绍产品 产品介绍的重点在于要能够打动消费决策人的心，因此，在推介产品之前，应该先对顾客有所判断和了解。在完成对顾客关系的基本判断之后，促销员应该有试探性的询问，结合顾客点菜情况，判断点酒顾客是否是本店常客、宴请的规格，以选择合适的推介对象和说辞。在介绍产品时应注重以下几方面:uf076 产品特征（与众不同）uf076 价格uf076 促销措施uf076 可能给消费者带来的好处uf076 熟客和生客的区别，普通聚会和商务宴请的区别，本地宾客和外地宾客的区别沟通四部曲----聆听、观察、提问、建议 沟通的定义：形象代表将公司及产品信息传递给消费者，让消费者了解、信任公司品牌并接受产品的过程。 1、沟通前的准备uf076 了解消费者的特征及需求，在前期服务中观察、聆听，对消费者宴请的性质作出基本判断uf076 对点酒人以及其性格特点作出基本判断uf076 设计问题：即在与消费者沟通前想好准备提问的问题uf076 创造和谐的气氛 2、选择合适的提问方式 根据对宴请性质和点酒人的基本判断，并且结合推介过程中的反应，选择提问的方式和技巧。一般来说，对于熟客和经验很丰富的点酒人，可以用征求意见或请教的方式提出问题进行引导；对顾客提出的有利的见解立即肯定，并一步步地促使之下决心。对于生客，需要强调热销、强调特色，并且通过限制式提问，一个问题提供二个可选择的答案，这二个答案都是肯定的，引导顾客做出选择。uf076 一般性的问题：先生，你需要什么样……？uf076 特殊性的问题：怎么样？/为什么？uf076 引导性的问题：如果我……您认为怎样？ 3、注意聆听uf076 要用耳、目、心来听uf076 要特别注意消费者说话的语气、声调、措词uf076 观察消费者说话时伴随的形体动作及面部表情uf076 从消费者的角度出发，试着与其达成共鸣，然后试着表达你的感觉、意图4、及时证实uf076 证实消费者的意见，你可以看消费者面部表情，放松，点头，并发出“嗯”等的声音uf076 证实的方式：用自己的语言重述听到的信息/有时可总结一下5、解释的程序uf076 在聆听时，你应把消费者陈述的关键内容作为解释的目的uf076 解释简单扼要：“一、二、三……”uf076 向你的消费者解释你的观点6、注意交流uf076 留意顾客话语外的含义uf076 观察对方的表情uf076 留心顾客的态度uf076 注意顾客态度的突变uf076 留意对方的逆反心理uf076 善用目光交流7、耐心解答（解答客人的疑问重在耐心）uf076 尊重顾客的意见，肯定他的某些见解uf076 回答问题前稍做停顿，思考并使顾客认真地听取回答uf076 对顾客的异议复述一遍，再进行回答uf076 善于转化顾客的顾虑，用产品的优势化解相关技巧：1、创造良好的促销气氛uf076 主动服务和寒喧uf076 自我介绍（注意：避免使用“推销”或“促销”等字眼）uf076 打开话题，吸引客人兴趣---仔细观察---寻找与客人有关系的话题---避免封闭式的问题，尽量引起客人的回答uf076 针对不同的客人，选择合适的交谈方式---对反应冷淡的客人：适度的介绍---对产品不感兴趣的客人：耐心介绍，引导客人说出原因---对促销感兴趣的客人：尽早切入主题2、如何分辨真正喝酒的客人uf076 从客人之间的交谈来分辨uf076 从客人表现出来的诚恳度来分辨uf076 从客人对白酒的了解程度来分辨3、及时发现客人的问题uf076 仔细倾听uf076 表示理解--意译（注意：理解不是同意，而是同情）uf076 针对问题，正确引导4、灵活应对客人的各种刁难uf076 不卑不亢，保持微笑uf076 不要试图争辩uf076 将顾客的问题分解或者转化，再用产品的优点来解决uf076 用积极的情绪去感染客人uf076 避开有意纠缠的客人5、客人常见反对意见的处理uf076 我喝惯了XXX白酒，不想改喝其它品牌 参考处理方法： 您挺会选酒的，XXX白酒是很不错的产品。但不同的白酒有不同的口味，今天，您不妨换一下口味，我们XXX酒是国家级酿酒大师勾调出来的新产品，相信您喝过以后一定会有意外的感受。uf076 你们酒的度数太低，我不喜欢喝 参考处理办法： 现在在很多城市，低度化白酒非常流行，低度酒受到越来越多人的欢迎。这样的酒口感更加绵软，喝起来更顺，我们产品度数**度，**型口味，相信您多喝几杯以后一定会习惯并喜欢我们产品的。uf076 我不喜欢推销的东西，需要推销的东西不会怎么好 参考处理办法： 其实，好的东西需要让更多的人了解，而我们在这里促销推广就是一种重要的手段。实际上，有很多客人，开始都跟您一样，但喝过以后都非常满意，现在开始主动点我们的酒。uf076 没有礼品，我们不喝你们的白酒 参考处理方法： 您选择喝酒首先还是要选好酒吧，口味好和质量高，大家才尽兴。礼品虽然也能给在座的带来快乐，但毕竟喝酒还是要喝得好才好，虽然今天我们没有礼品，但是，相信我们的口味和质量一定不会让您失望的。uf076 你们的礼品数量太少，档次太低，我们没有兴趣 参考处理方法： 我们的小礼品虽然值不了几个钱，但它有产品的特色，表示了我们的一点心意，相信您来这儿喝酒主要是为了助兴，最关心当然的是白酒的口味和质量。礼品不过是一个辅助助兴的东西，它的多少和价值，相信您也认为它对我们的口味和质量没有什么影响吧？uf076 你陪我喝一杯，我才喝，不然，我不喝你们的酒 参考处理方法： 真是对不起，我们公司有规定，上班时间是不能喝酒的。您不会希望我因为陪您喝酒违反规定，而受到公司处罚吧？uf076 你们的酒是卖包装，成本加到酒钱上，买你们的酒很划不来。 参考处理办法： 好酒要配好包装，否则客人很难从外观区分酒的品质档次；而我们产品的包装端庄、大气，其实也体现了您的社会地位和生活品位。 6、特别注意：不要在一桌客人身上耗费太多的时间达成交易uf076 如果客人选用我们产品，要向他们表示感谢，并及时把酒送上---在倒酒时，要将标签面对客人，注意手指不要遮住标签---倒酒时，注意瓶口适当离开杯口---要注意适时给客人斟酒---当客人已点的酒剩下不多时，要主动询问是否要添酒uf076 如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们的介绍，并要以自然诚恳的态度离开uf076 适时对客人进行二次促销uf076 自始至终保持良好的礼仪姿态uf076 向客人赠送礼品（如有可能）并表示感谢结束促销uf076 客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别uf076 促销结束时，应收拾整理好需要带回公司的POPuf076 促销结束时，准确清点产品的销售数量，如同时有其他品牌白酒，也应了解其销量uf076 正确填写公司规定的报表uf076 了解酒店库存量，以确保下次促销时有充足的白酒供应uf076 向店主道谢，并有礼貌地道别

做产品促销的管理有线上和线下两种方式，线下的主要是做一个表单的统计，对于信息的精准性和地域性有局限，而且生产商不能第一时间得到有效的信息。英联国泰通过线上的产品促销管理，主要是对产品进行一物一码技术，扩大促销的地域，生厂商也能在系统后台第一时间得到市场的回馈信息。

第一条　为加强促销活动的安全管理，保障消费者合法权益和生命财产安全，根据有关法律法规的规定，结合本市实际情况，制定本规定。第二条　本市行政区域内建筑面积在1000平方米以上或者地下建筑面积在500平方米以上的商业零售经营单位在经营场所举办的促销活动，应当遵守本规定。本规定所称的商业零售经营单位包括百货店、购物中心、超市、仓储式会员店、家居建材店、专业店、专卖店、折扣店等零售店铺。第三条　市和区（县）商务主管部门负责对商业零售经营单位举办的促销活动实施监督管理。安全生产、工商行政和公安等有关部门按照职责分工，做好与促销活动有关的监督管理工作。第四条　商业零售经营单位的主要负责人对促销活动安全全面负责。经营场所应当具备法律、法规、规章和国家标准、行业标准、地方标准规定的安全条件。第五条　商业零售经营单位举办促销活动，应当向消费者提供真实的信息，明示促销的期限、方式和规则、促销商品的范围等内容。商业零售经营单位不得举办购物返券的促销活动；不得以保留最终解释权为由，损害消费者合法权益。第六条　商业零售经营单位举办促销活动，应当制定突发事件应急预案、现场秩序维护和人员疏导措施、车辆的停放和疏导措施。第七条　促销活动举办期间，商业零售经营单位应当落实各项安全措施，按照有关规定做好安全检查和巡查工作，配备足够的专职安全工作人员维护现场秩序。当消费者相对聚集时，商业零售经营单位应当采取有效的控制和疏散措施，确保安全。第八条　商业零售经营单位以国家法定年节、开张、开张纪念等名义举办的促销活动，或者举办连续营业时间超过16小时的促销活动，应当在促销活动开始7日前，将促销活动的期限、方式和规则、促销商品的范围等情况，按照下列规定书面报告：　　（一）建筑面积在1万平方米以上的，向所在地的区（县）商务主管部门报告；　　（二）连锁企业在全市或者部分区（县）范围内统一举办促销活动的，向市商务主管部门报告。第九条　市和区（县）商务主管部门接到报告后，应当了解促销活动的有关情况，对促销活动现场进行检查。必要时，向安全生产、工商行政、公安等部门通报。第十条　本市对粮食、食用油、肉、蛋等生活必需品的促销活动，实行重点监管。商业零售经营单位举办重点监管的生活必需品的促销活动，促销时间不得少于连续3个营业日，应当保证促销商品充足供应，不得限制消费者购物的数量和时段，并且应当保留促销商品销售资料。第十一条　商业零售经营单位举办重点监管的生活必需品以外商品的限量促销活动，应当明示促销商品的名称、品牌、规格和数量。连锁企业应当明示各门店促销商品的数量。促销商品售完后，应当及时明示或者告知消费者，并且保留限量促销商品的销售凭证。销售凭证至少保留30日。第十二条　商业零售经营单位违反本规定的，任何单位和个人均可以向所在地的区（县）商务主管部门或者市商务主管部门举报。市或者区（县）商务主管部门应当自接到举报之日起10个工作日内作出处理；对不属于本部门职责范围内的举报事项，应当自接到举报之日起3个工作日内向有关部门移送，并通知举报人。市和区（县）商务主管部门应当向社会公布举报电话。第十三条　商业零售经营单位有下列情形之一的，由市或者区（县）商务主管部门按照下列规定给予行政处罚：　　（一）违反本规定第五条第二款规定，举办购物返券促销活动的，责令停止促销活动；影响经营场所秩序或者拒不停止促销活动的，处5000元以上1万元以下罚款；　　（二）违反本规定第八条规定，未报告促销活动有关情况的，处1000元以上1万元以下罚款；　　（三）违反本规定第十条第二款规定，重点监管的生活必需品促销时间少于连续3个营业日或者限制数量、时段的，处1万元以上3万元以下罚款；情节严重的，处3万元以上10万元以下罚款；　　（四）违反本规定第十一条规定，未保留限量促销商品销售凭证的，处1000元以上1万元以下罚款。第十四条　商业零售经营单位举办促销活动存在事故隐患的，由商务主管部门责令全部或者部分停止促销活动。第十五条　本规定自2008年6月1日起施行。

有些企业的促销品开发是这样的：1、根据企业以往的经验选择以前用过的或竞争对手正在用的赠品作为自己的促销品。或公司老板看中的一些玩意做促销品。2、公司促销方案的设计人给要求给所谓“专业的礼品设计公司”在市场上找与方案相符的样品，然后交给企业的方案设计部门选择，这种选择也是凭几个选择人的感觉，与个人的风格和经验有很大的关系，多数情况企业是捡了芝麻，丢了西瓜。没有对所选择的促销品进行市场调研，一方面是企业没有足够的时间去找样品并进行调研，另一方面企业觉得没有这个必要，白送给人家的东西人家肯定会要。3、市场部/策划部不定时找一些样品放在各个市场试用，设立一定的赠送标准，然后选择促销效果好的作为今后的新的促销品。好象还没有有关促销品开发方面的书籍。促销品开发需要遵循以下原则：新颖原则，让目标顾客有耳目一新的感觉；不要让消费者感觉的你的促销品一成不变；适用不一定实用原则，你送给你的目标消费者的促销品，他（她）要派得上用场。最好促销品和所卖产品相关联。 促销品的效果评估和后续服务，在很多企业这一块是没有的，促销品的效果评估只是在促销活动的总结中一笔带过，多数情况下活动的效果好不好主要取决于促销品的受欢迎程度，因此在每次活动过程中要密切关注促销品的使用效果，了解消费者对促销品的真正需求，只有适合消费者需求的促销品才是好促销品。五、使用促销品的优缺点：使用促销品的好处① 对于上市新品，用促销品刺激顾客使用或购买；对于成熟产品，可以增加客户的好感，增加再次认购；② 在营销手段上与竞品形成区隔和阻击，提高其在货架上的被关注度，扩大销售业绩，提高市场占有率；③ 以捆绑或赠送促销品刺激处于心理摇摆状态的顾客，促其完成首次购买或再次购买；④通过促销品赠送与顾客形成优惠让利，增加顾客心理满足，继而强化客户心智中的产品或企业品牌形象 ；⑤ 完成企业的其他市场营销目标。缺点：① 影响消费者对于品牌的重视② 压抑产品的创新③ 加强商家对于促销品方式的依赖④ 管理不当易造成促销资源的浪费

因为在淘宝后台，或者因为没找到正确入口。淘宝店铺的促销管理在商家的后台，在营销中心就能找到促销管理专栏了。在里面就可以管理店铺正在进行的各种促销活动，促销活动做得好不比参加官方的促销活动差，可惜有些商家意识不到这个事实。为什么天猫后台找不到促销管理？因为在淘宝后台，或者因为没找到正确入口。淘宝店铺的促销管理在商家的后台，在营销中心就能找到促销管理专栏了。在里面就可以管理店铺正在进行的各种促销活动，促销活动做得好不比参加官方的促销活动差，可惜有些商家意识不到这个事实。促销的目的：促销的最终目的是以任何手段将商品销售出去。但不是随便做做就有效果，天猫双十一半价抢购是近几年最热的一种促销方式。促销过程：1、确定促销的商品，并备好充足的货。不同的商品采取不同的促销方式，不同的季节促销不同的商品。促销期间，货品销售会比平时快，因此，充足的备货就是保障。如果经常发生缺货现象，不仅影响销售，还会影响买家对感官与好评。2、要确定顾客人群，确定商品之后最重要的就是要找到促销的对象。促销对象是你的目标消费群，这些人才是你的受众。所以促销一定要针对你的目标人群开展促销信息的传播，找到了你的目标消费群，促销才会有成效。

随着市场竞争的进一步白热化，各大厂家开始了终端市场的争夺战，促销人员，作为销售的目标主要完成者，给企业创造了极大的效益，可谓功不可没。建立一支高战斗力的促销队伍，将对市场的提升与目标的完成奠定坚实的基础。而作为直接管理促销员的促销主管，如何运用相应的管理技巧和经验，提升促销人员整体的工作技能就非常重要了。那么如何管好你的促销人员呢，主要从以下几个方面着手： 一、树立自身领导地位及形象 很多促销主管都是从促销员直接晋升上来的，虽然实战中具有丰富的促销技巧和经验，但当上升为管理者的时候，面对曾经还是好姐妹的促销员，短期内自身很难完成角色的转变，开会的时候根本压不住阵，工作过程中又会遇到促销员百般刁难，所以做一个好的促销主管，首先必须树立在促销员心目中的领导地位，以下几个方式可以使你短期内奠定自己的领导地位： 、摆正好心态，建立良好的个人形象：促销主管必须首先从自身的角度，调整好自身心态，时刻提醒自己作为管理者的身份，在开展工作时必须抛弃以前还是促销员的心理阴影。同时在着装上以职业装为主，好的形象一方面有助于增进你的信心，同时也有助于促销员对你的敬畏； 、适时借力：在业务开展的前两周内，促销人员会议时邀请你的促销经理前往压阵，当然会议肯定还由你主持，在会议结束时尽量要求促销经理讲一番肯定你工作布置的话，并要求促销人员必须不折不扣的完成，从而减少你在刚开始工作管理时的难度； 、小试宰鸡刀：当你刚开始管理工作的时候，你的队伍中肯定有很多人不服从你的管理而处处与你为敌，这个时候你必须冷静处理，必要的时候，可以找个影响力相对不高的不配合者，给她一个惩罚，增进你的威慑力，当然，最难缠的那个人你刚开始肯定不能动，因为一般闹的最凶的，多是资历较老的促销员，对其实施处罚时难度较大，过轻的处罚起不到杀一儆百的作用，过重若她恼羞成怒辞职，则对你后续工作开展极为不利； 二、善于抓住促销人员的心 成功的促销主管要学会抓住促销员的心，促销员一般自身文化水平较低，同时作为最基层的员工，好少能得到别人的尊重，所以促销主管在实际工作过程中，要以关怀为出发点，以真诚的心对待促销员，排除管理惯性中隐藏在每个人内心中的障碍，所谓“士为知己者死”，抓住促销人员的心，你将获得促销员的回应与合作，在日常的管理工作中，可以从以下几个方面来增进下属对你的感激及尊重： 、平常多关怀：根据自身队伍的数量，编制相应的鼓励或感谢短信，每日发几个问候短信，短信内容可以为鼓励的或者感谢的话，如“最近业绩不错，好好努力”“最近销售业绩不错，比较辛苦，注意身体”等字样，拉近与促销人员距离，增进彼此好感度，同时善于利用促销人员过生日之际，通过赠送礼品并一起团聚的机会，体现对促销员的的关心、关爱之情，让其在感动之余实现与促销员的一对一的情感“碰撞”，让促销员以一颗感恩的心努力工作，发挥最大的工作潜能。 、开会多鼓励：促销员会议最主要的作用就是激发团队的竞争气氛，引导下属以积极高昂的斗志去参加工作，促销人员普遍受教育程度不高，更渴求表扬等精神方面的激励，好的促销主管，要善于利用促销员会议，以鼓励的形式去管理和引导下属，让促销员感受到自己受到尊重及重视，充分发挥促销员的工作热情； 、宽容促销人员的小错误：促销主管要有博大的包容心，促销员犯一点错误就抓住机会狠狠的训斥指责一通，只会打击促销员的积极性，长期下来易使促销人员丧失工作的积极性与创造性，促销主管在实际工作中要宽容她们的小错误，同时给她们加以适当的指导和帮助，并鼓励她们不要害怕错误和问题，要敢于去想，敢于去做，这样才会提高促销员的工作热情与积极性，当然如果相同的错误屡犯的现象应及时杜绝。 三、注重技巧的培训，提升人员战斗力 一支好的促销团队，必定是个学习的队伍，唯有不断学习，方可能够形成持续的竞争力，一个好的促销主管，必须要善于提升自身团队的作战能力；通过对促销员进行多元化、全方位的培训，提升促销人员技能，使得她们更好的立足于本职工作。

一、配置一个好的促销主管。火车跑得快全靠车头带。促销团队能否走上正规、能否成为能打硬仗的队伍也需要促销主管的带队和培训。促销主管的工作就是培训、检查促销员的工作并能够找出不足和差距予以整改。促销主管要学会以身作则，会带团队，在某种意义上她就是代表经销商自身在说话。二、与辖区的业务团队捆-绑管理。有了促销主管不意味着所有的事情业务团队就不需要插手了，促销与业务团队不是平行线而是需要交叉的。促销员的业绩好坏直接决定业务员业绩的好坏，尤其是新品推广阶段或新市场推广阶段。因此，促销员可以分片区与片区业务员捆-绑管理，让片区业务员一起检查促销员的工作并学会帮助促销员一起工作，譬如店子客情的谈判和维护业务员和促销员可以共同进行，业务员还可以在业务知识上培训自己辖区的促销员，把她们的业余时间检起来变成业务员使用等。片区业务员与促销员捆-绑管理的终极目的就是实现1+1>2的效果。三、让促销员自己总结终端产品如何才能动销的经验并加以推广。我们在做促销员培训时经常犯的一个错误就是自己站在台上培训半天，下面的促销员却对我们的培训不以为然，因为她觉得根本用不上。那么怎么样才能让促销员对培训的内容感兴趣，让促销员能够用得上培训的内容呢?让促销员自己讲出来!促销员每天在终端与顾客直接打交道，顾客究竟需要什么样的产品?怎么样才能打动顾客?如何让顾客产生购买冲动?促销员对这些事情比我们要了解得多了。只是每个促销员只从自己的实际需要出发固化了一下自己的操作，没有举一反三地综合运用其它促销员总结出来的方式方法。所以，我们的培训就是让促销员自己讲出来怎么样与顾客打交道?怎么样与酒店终端打交道?怎么样让顾客掏钱购买?怎么样撬开顾客的嘴巴?然后把各个促销员讲出来的方法加以总结形成统一的方法和终端说辞供促销员结合自己的实际情况在各自的终端和片区加以运用。

随着终端竞争的不断演变升级，品牌之间的竞争日益加剧。竞争品牌之间出现促销人员相互抵毁对方的现象时有发生。在卖场经常会看到一些促销人员为了维护自身品牌的利益，而向顾客抵毁竞争对手的现象。这不但损害了品牌和企业的形象，更给卖场的统一管理造成了影响。因此，要想给消费者营造一个更舒适和谐的购物环境，让不同品牌公平竞争，就得从促销人员的管理上入手。1、必要的岗前培训对于大多数促销人员来说，在进入卖场之前，她们大多在工作技能和对卖场的管理制度的了解上处于空白状态。通俗地讲，就像是一个孩子，等着大人告诉他要做些什么，该怎么做；那些可以做，那些不能做，并给其具体的方向和方法。如果厂家能够对其实施严格而规范的岗前培训，帮助促销人员养成良好的工作习惯和的职业道德。那么，促销人员就可以拥有正确的行为和思维方式。因此，做好促销人员岗前培训是对促销员实施规范化管理的第一步。 2、岗前培训应由卖场和厂家联手进行由于促销人员实行的是双向管理，促销人员作为厂家招聘的人员，必须服务企业的专向管理；同时，促销人员的工作场所是在大卖场，所以促销人员也必须服从大卖场方面的统一管理，必须遵守卖场方面的各项规章制度。因此，促销人员的岗前培训应该由厂商和卖场共同完成。在这个培训过程中，厂商主要进行商品专业知识和促销技巧的培训，而卖场的培训重点则是工作纪律和相关的职业道德教育。3、制定促销人员行为规范通常来说，卖场对促销人员完整的岗前培训包括：员工行为准则，促销员日常行为规范，促销员考勤制度，促销员奖惩制度及相关工作流程。通过这些培训来告诉促销人员在工作范围内应该做什么，不应该做什么。有些卖场还会把对促销员的日常行为要求浓缩成例如“十不准”之类的条款，戏朗朗上口，又便于记忆，促销员在进场前，必须对这些条款熟记于心。4、奖惩鲜明的管理措施在让促销员将卖场规定的行为准则熟记于心并不难，但要是想让促销人员能够将这些行为规范形成自觉的习惯却并不容易。毕竟，人都是惰性的动物，要想形成良好的行为习惯，必须采取相应的强制性管理措施和手段。通过分明的奖惩措施来规范促销人员的行为。尤其是在促销人员的行为没有成习惯之前，企业一定要通过强制性的管理手段来对促销人员实施控制。避免在一些细节问题上对促销人员的姑息，而养成促销人员的不良的工作习惯。尤其在卖场内的文明竞争条款上，一定要明确：促销人员不得从事通过抵毁竞争对手，来提升自己的不正当竞争手段。一旦发现，即予严厉处罚。这样一来，一方面既规范了卖场的竞争秩序；另一方面，也给促销人员创造了一个相对和谐的工作环境。5、厂方与卖场对促销员管理上的“共识”要想达到良好的促销员管理效果，需要厂方与卖场的高度配合和共同努力。首先，在促销员的管理问题上要有一个明确的认识，那就是卖场和厂方必须达成共识：双方的目的和利益是相同的，只有双方一致才能真正管理好促销员，才能最大化的调动促销员的积极性，创造最佳的效益。在这一点上，厂商千万不要有私心，如果打自己的小算盘，结果一定是失败的，就如同双头马车，方向都不一样，你说促销员能管好吗？例如：厂方为了拿到好的陈列面，就教唆促销人员私自调整排面，甚至直接把调排面作为促销员工资考核的内容。尽管私自调排面是卖场严禁的，既然跟自己的工资有关，促销员也要暗渡陈仓了。可是，今天你私自调，明天就是竞争者调，大家都不遵守游戏规则的时候，谁都不会真正获得什么好处。6、薪酬发放的艺术通常说来，促销人员的薪酬是由厂家发放。因此，多数促销员往往认为自己是由厂家发工资，所以对于卖场的管理不服，或者是口服心不服。从某种意义上讲，促销人员既负责与目标消费者的面对面沟通，也是厂商关系的一个协调者。因此，促销人员除了要做好本职销售工作外，另外一个重要的任务就是与卖场建立良好的人脉关系。对于厂家来说，支付促销员薪资的目的是为了提高销售额，而卖场对促销人员的管理最终目的也是提高销售额。因此，在对促销员管理上，厂方与卖场必须站在相同的立场上，而不是对立面。这就要求厂家通过与卖场实行有效沟通来及时调整商品存在的问题，反映促销员的日常工作状况，向卖场方面提出合理化建议，树立“一切为销售业绩服务”的思想。在管理促销员方面争取卖场方面的支持，共同完善对促销员的管理。7、建立促销人员管理联合体因此，卖场要学会与厂家联合起来，共同参与促销员的考核、薪资发放、职业发展等促销人员的相关利益环节，真正实现管理联合体。要让促销人员认识到，服从卖场管理就是服从厂家管理。杜绝厂家和卖场在促销员管理中出现“真空地带”，让促销员没有漏洞可钻。让促销员意识到只有接受厂商的“联合管理”，才能获得自身利益和得到个人发展。 阿杜品牌策划机构成立于2002年，九年实战作案经验，创造二十多条广告风靡市场，三百余条经典案例。

如何对促销员实施有效管理，使其工作能更具规范性，是门店人事管理工作中的重要部分。 根据销售需要，招聘促销人员。就个人行为、品德、专业技能、身体健康、年龄等方面，对促销人员进行面试，确定其是否符合专卖店工作要求及录用标准。促销员的培训： 为使促销员能更好的进行销售工作，做好促销员的岗前及在岗培训是门店促销员管理中最为重要的环节。促销员的培训形式和内容包括以下方面： 岗前培训： 1、对促销员进行销售技能及商品专业知识的培训，使促销员了解要做哪些具体工作及 所需要的专业知识。 2、促销员须参加不定期举办的促销员培训，对专卖店的规章制度、消防安全措施、 《促销人员须知》、促销员日常行为规范，包括言谈举止、装束仪容等进行系统学习。 在岗培训： 1、为提升促销员销售技巧、产品知识，使其更好的立足于本职工作，做好销售工作， 门店人事对促销人员进行技能方面的循环提升培训。 2、促销员入职后，门店人事根据店面经营需要，安排促销员参加店面开展的相关培 训，并对其实施考核，考核不合格者须进行二次培训。 促销员日常管理： 促销员的编制及薪资发放均归属于各店，其行为规范均由各店负责实施管理： 1、门店人事负责制定促销员花名册，对促销员各类资料、证件做档案管理。 2、建立巡场制度，依据促销员花名册，定期对促销员在岗情况进行核查，防止“黑 促”、“一牌多人”等一些不规范现象的发生，并对促销员的着装、工作行为等方面出 现的不规范进行及时纠正。 3、为促销人员提供相关福利设施，在生活上尽可能的方便促销员，做好细节服务。 对促销员有效激励： 为使促销员在工作中能真正成为专卖店的一份子，门店人事在日常管理工作中须与促销员多做沟通，了解所想，给予鼓励，生活中给予关心及帮助。在激励的部分，有一些方式方法还是比较行之有效的： 1、举行庆生会，送上温情与关怀。不定期举办员工庆生会，组织当月生日的员工、促销员参加庆生活动，使促销员同店员一起欢聚并发放贴心小礼物，表达门店对促销员的关心。 2、设定考核标准，每月进行优秀促销员的评选，并将评选结果在门店张榜公示，在月优秀促销员的基础上评选年度促销员，并给予一定奖励。

转载以下资料供参考如何管理促销员促销员的重要性当代营销，终端为上。促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因数。促销员从人数上看，是公司营销队伍的主体，如何调动她们的积极性是公司发展的关键因素之一。公司回笼资金的56.7%由促销员达成最终销售。由于公司“活动带动销售”的特点。任何的大型活动、对竞品的打击、销量的直接提升都必须由促销员最终完成。结论任何终端上的突破都会导致销量上的突破。要想在终端上必须加强对促销员队伍的管理。我们的目标改变促销员队伍散兵游勇、一盘散沙的现状。将全国成百上千的促销员锻造成一支治理有方、万众一心、所向披靡的销售大军。让促销员真正成为各办事处销量新的增长点，促销员队伍真正成为办事处经理的得力助手、御林军。我们对促销员管理的现状对促销员队伍的关注不够；对促销员的管理过于粗放，对卖场缺乏精耕细作与一地一策的必要变通；办事处对总部管理及培训的“二传” 力量极为薄弱；缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频率也不高；促销员缺乏归属感，流动性过高，增加了管理难度；对促销员的管理缺乏必要的管理机制与手段；缺乏对终端销售效果的有效解读能力；缺乏与促销员的良好的互动信息沟通平台；缺乏对促销员工作行为、工作绩效必要的监督、反馈机制；问题一:促销员的工作和我有什么关系？ -------对促销员管理重视不够症状：1、一周以上不过问促销员2、一月以上不清楚促销员情况3、一个季度对促销员和促销网点不进行现状分析和调整解决方案：1、对重点区域的重点促销员要进行重点关注2、对非重点区域的促销员每月进行信息交流3、定期对全部促销员、促销网点进行症状及时调整，确保促销员资源的有效利用。问题二：为什么别人的促销网点比我的好？ -------仓促促销症状：1、没有对促销网点进行深度症状，就仓促上促销员。2、上促销员的网点，上货不全不及时，宣传资料不到位。解决方案：1、要对促销网点进行深度症状的前提下，再上促销员。对没有前途，没有战略意义的促销网点坚决不上。2、对促销员进行资源上的支持：包括品项，宣传资料，宣传工具问题三：地主家有多少余粮？ ------平均分配资源症状：1、永远觉得促销员数量不够2、没有将促销用品、工具分派到最能出销量的卖场3没有将最好的促销员派驻到最有潜力的卖场解决方案：1、平均分配资源只能导致平庸的业绩,伤其十指不如断其一指.2、合理利用、分配资源,努力营造优势卖场.问题四：我管不了那么许多？ --------管理幅度过大症状：1、没时间、没精力管理促销员2、促销员管理失控,不知道促销员在干什么,干的怎么样解决方案：1、建立合理的促销管理架构,或成立促销主管或将促销员的管理合理分工给业务员2、按照方便管理的原则,预先制定管理方案:包括区域划分、检查方法.问题五：促销主管到底在干些什么？ --------促销主管职责不清,管理不力症状：1、促销主管不知道自己该干什么2、促销主管不知道自己如何去干才能提高销量3、促销主管杂务缠身，无法集中精力进行终端管理解决方案：1、对促销主管的作用重新认识。2、编定岗位说明书，规范其职责。3、用合适的人，优化人力知识结构；4、对促销主管进行绩效考核。问题六：为什么别人的促销员总是比我的聪明？ -------促销员素质低下（一）症状：1、促销员没有自学能力2、促销员不能领会公司的活动政策3、语言表达能力差4、与商场、同场促销员等关系不好问题六：为什么别人的促销员总是比我的聪明？ -------促销员素质低下（二）原因：1、对促销员是公司第一形象的理解不够。2、对促销员的招聘关把关不严。3、对人员流动估计、控制不足。4、培训不够。解决方案：1、拓宽招聘渠道、加强招聘技巧；2、对促销员宁缺毋滥。3、加强促销员培训。问题七：到那里找那么好的人？ -------招不到合适的促销员症状：1、别人的促销员总是比我的好2、原因：1、对促销员的选择方式不了解；2、对促销员选择标准不科学；3、对促销员的来源不清楚；解决方案：1、对促销员的能力结构深入研究；2、了解促销员的选择方式：广告招聘、人员介绍、中介机构推荐：3、对促销员的面试进行量化考核，提高面试的准确性；4、多培训、多提高。问题八：她会不会安静的走开 -------留不住优秀促销员（一）症状：1、促销员流失率过大2、好的促销员总是被人挖走3、当促销员提出辞职时，我们提不出挽留的合适理由4、当促销员提出辞职时，我们总是意识到我们原本避免人员流失问题八：她会不会安静的走开 -------留不住优秀促销员（二）原因：1、薪酬、提成方案不合理，没有市场竞争性2、没有进行思想培训3、没有提供晋升空间和成就感4、关心不够，有“孤儿感”解决方案：1、建立合理的薪酬提成方案。2、加强企业文化培训，增加归宿感和认同感。3、运用物质、精神奖励，使她们有成就感。4、多多关心、注意培养、合理晋升。问题九：为什么你现在还不知道? ---------促销员缺乏必要的促销技巧,对 企业、产品、品牌认识不清（一）症状：1、终端陈列不佳2、促销员不了解产品知识、公司情况、公司政策。3、促销员不知道如何推见公司产品4、促销员采用诋毁竞争产品、对消费者死缠烂打、恶意夸大产品特点等手段。无法应对竞争对手的恶意打击00促销员“杀性”不强、没有ASD行业霸主的风范问题九：为什么你现在还不知道? ---------促销员缺乏必要的促销技巧,对 企业、产品、品牌认识不清（二）原因：1、对促销员培训的作用认识不清、重视不足；2、对培训的方法、方式以及内容缺乏研究，导致培训效果不佳；3、培训的准备不足解决方案：1、加强培训。2、多深入现场，即使发现问题。3、鼓励学以致用。4、从精神、物质上鼓励学习。5、开发灵活的培训技术，如以会代训、课堂培训、现场培训、角色扮演、案例分析。问题十：为什么受伤的总是我？ ------促销监督不系统、方式单一、效率低（一）症状：1、促销员说：上有政策下有对策2、促销员劳动纪律不强3、促销员兼职竞争对手促销员4、促销员不安要求执行终端陈列5、我的促销员最终成为我的义工——虽然我不得不为之买单6、促销没效果或效果甚微问题十：为什么受伤的总是我？ ------促销监督不系统、方式单一、效率低（二）原因：1、对企业的监督资源挖掘不足；2、对监督方式认识不清；3、监督方法使用不当；解决方案：1、保持促销主管、业务员两级检查2、日常监督与随即监督相结合3、持续保持对促销主管的管理压力4、设计出《促销人员检查表》问题十二：陋室铭 ——陈列不佳（一）症状：1、品牌形象不鲜明商场品项不齐全、不齐全2、陈列面不够、牌面位置不佳3、陈列凌乱4、POP、折页等管理混乱5、未按终端陈列标准陈列问题十二：陋室铭 ——陈列不佳（二）原因：1、管理不够细化2、缺乏培训3、促销员责任心不强4、业务员巡场不够及时解决方案1、建立促销员与业务员的即使沟通制度2、加强对终端陈列标准的培训3、利用激励、薪酬等手段，加强促销员的责任心。问题十三：人在江湖，身不由己？ ----------理不清商场、公司对促销员的管理关系、管理混乱（一）症状：1、促销员不知到底为谁工作，成为“大众仆人”2、促销员的日常工作内容被商场指派3、有效工作日内，促销员为我公司工作的时间不足工作时间的五分之四问题十三：人在江湖，身不由己？ --------理不清商场、公司对促销 员的管理关系、管理混乱（二）原因：1、与商场相关领导沟通不够2、促销员没有任务压力3、我们的管理人员有时过于软弱4、促销员没有ASD一员的意识解决方案：1、加强与商场有关领导的沟通2、给促销员适度的工作压力3、和商场建立正常的关系，有时不得不对商场的无理要求说：NO4、培训促销员沟通技巧，5、视促销员为我们销售队伍的一部分。问题十四：安得猛士守四方 -----促销员无积极性（一）症状：1、无论我们如何要求，促销员的行为依然没有改变2、工作不积极，得过且过，没有改进工作的欲望3、工作不动脑筋4、无学习欲望问题十四：安得猛士守四方 ----促销员无积极性（二）原因：1、激励机制没有建立和落实2、对优秀的人员没有及时鼓励3、工作无对比，干好干坏一个样4、没晋升空间解决方案：1、运用“抓两头，促中间”的方法2、树立榜样3、及时反馈（奖励、鼓励、惩罚）4、合理晋升问题十五：天变地变我不变 —对促销管理缺乏系统的总结过程，促销管理能力提高不快（一）症状：1、没有促销员的相关数据或对数据没有进行分析2、对促销、促销员信息没有有意识的进行搜集3、对促销过程中出现的大量问题听之任之4、不深入促销一线、不同促销员沟通5、不帮促销员解决实际困难问题十五：天变地变我不变 —对促销管理缺乏系统的总结过程， 促销管理能力提高不快（二）原因：1、麻木、熟视无睹2、缺乏管理的敏感性3、对促销队伍的重视不够解决方案：1、每月必须分析促销员的相关数据并提出改进方案2、每周必须有一次深入促销第一线一小时3、每月开一次促销员会议4、每周必须解决一个促销员的实际困难

第一条　为了规范零售商的促销行为，保障消费者的合法权益，维护公平竞争秩序和社会公共利益，促进零售行业健康有序发展，根据有关法律法规，制定本办法。第二条　零售商在中华人民共和国境内开展的促销活动适用本办法。第三条　本办法所称零售商是指依法在工商行政管理部门登记注册，直接向消费者销售商品的企业及其分支机构、个体工商户。本办法所称促销是指零售商为吸引消费者、扩大销售而开展的营销活动。第四条　零售商开展促销活动应当遵循合法、公平、诚实信用的原则，遵守商业道德，不得开展违反社会公德的促销活动，不得扰乱市场竞争秩序和社会公共秩序，不得侵害消费者和其他经营者的合法权益。第五条　零售商开展促销活动应当具备相应的安全设备和管理措施，确保消防安全通道的畅通。对开业、节庆、店庆等规模较大的促销活动，零售商应当制定安全应急预案，保证良好的购物秩序，防止因促销活动造成交通拥堵、秩序混乱、疾病传播、人身伤害和财产损失。第六条　零售商促销活动的广告和其他宣传，其内容应当真实、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像。不得以保留最终解释权为由，损害消费者的合法权益。第七条　零售商开展促销活动，应当在经营场所的显著位置明示促销内容，促销内容应当包括促销原因、促销方式、促销规则、促销期限、促销商品的范围，以及相关限制性条件等。对不参加促销活动的柜台或商品，应当明示，并不得宣称全场促销；明示例外商品、含有限制性条件、附加条件的促销规则时，其文字、图片应当醒目明确。零售商开展促销活动后在明示期限内不得变更促销内容，因不可抗力而导致的变更除外。第八条　零售商开展促销活动，其促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）应当依法纳税。第九条　零售商开展促销活动应当建立健全内部价格管理档案，如实、准确、完整记录促销活动前、促销活动中的价格资料，妥善保存并依法接受监督检查。第十条　零售商开展促销活动应当明码标价，价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予明示的费用。第十一条　零售商开展促销活动，不得利用虚构原价打折或者使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品。第十二条　零售商开展促销活动，不得降低促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）的质量和售后服务水平，不得将质量不合格的物品作为奖品、赠品。第十三条　零售商开展有奖销售活动，应当展示奖品、赠品，不得以虚构的奖品、赠品价值额或含糊的语言文字误导消费者。第十四条　零售商开展限时促销活动的，应当保证商品在促销时段内的充足供应。零售商开展限量促销活动的，应当明示促销商品的具体数量。连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应当明示各店铺促销商品的具体数量。限量促销的，促销商品售完后应即时明示。第十五条　零售商开展积分优惠卡促销活动的，应当事先明示获得积分的方式、积分有效时间、可以获得的购物优惠等相关内容。消费者办理积分优惠卡后，零售商不得变更已明示的前款事项；增加消费者权益的变更除外。第十六条　零售商不得虚构清仓、拆迁、停业、歇业、转行等事由开展促销活动。第十七条　消费者要求提供促销商品发票或购物凭证的，零售商应当即时开具，并不得要求消费者负担额外的费用。第十八条　零售商不得以促销为由拒绝退换货或者为消费者退换货设置障碍。第十九条　鼓励行业协会建立商业零售企业信用档案，加强自律，引导零售商开展合法、公平、诚实信用的促销活动。第二十条　单店营业面积在3000平方米以上的零售商，以新店开业、节庆、店庆等名义开展促销活动，应当在促销活动结束后15日内，将其明示的促销内容，向经营场所所在地的县级以上（含县级）商务主管部门备案。第二十一条　各地商务、价格、税务、工商等部门依照法律法规及有关规定，在各自职责范围内对促销行为进行监督管理。对涉嫌犯罪的，由公安机关依法予以查处。第二十二条　对违反本办法规定的行为任何单位和个人均可向上述单位举报，相关单位接到举报后，应当依法予以查处。第二十三条　零售商违反本办法规定，法律法规有规定的，从其规定；没有规定的，责令改正，有违法所得的，可处违法所得3倍以下罚款，但最高不超过3万元；没有违法所得的，可处1万元以下罚款；并可予以公告。第二十四条　各省、自治区、直辖市可结合本地实际，制定规范促销行为的有关规定。第二十五条　本办法由商务部、发展改革委、公安部、税务总局、工商总局负责解释。第二十六条　本办法自2006年10月15日起施行。

临时促销员的管理首先必须在思想上重视起来，不要排斥这些人员，认为他们只是来打工赚钱的，只有思想上的高度重视才能有行动上的落实。同时，企业的行动信号也会传达给相应的下属和临时工作人员，双方的互动才能达到最好的效果。在具体的管理上，包括以下几步：1．前期管理与培训每个企业的临时促销员确定后，在第一次投入使用之前，必须对这批人员进行相应的培训。培训包括：首先，企业主管对这些人员的欢迎，将公司的特有的文化及管理风格先渗透给大家，从而使企业对临时员工产生震撼，而临时员工对企业产生认可。在很多企业存在这种情况，就是企业的一个员工或正促将临时促销员召集在一起，直接表明：“我们明天在**卖**，大家到时几点集合。”好一点的，事先将任务布置好。这种做法的危害很大，企业与这些临时人员之间很陌生，临时人员纯粹为经济收益而工作，很容易发生消极怠工和浪费资源的问题。同时，我们将在下文也会谈到，临时促销员的工作岗位有可能很分散，活动现场更多的是靠他们的自我管理能力，倘若企业没有将这批人员拢住，激发他们的工作热情，就不用指望他们会有什么帮助。其次，在培训中重点介绍活动相应的产品，根据顾客最为关心的话题进行培训，包括产品的优势，更包括产品的劣势。与临时促销员有限度的交流产品情况有助于临时促销员在活动现场的工作，因为在现场会有顾客进行询问，难免问到一些问题，临时促销员的事先了解有助于他们的讲解和说服顾客，避免在顾客进行询问时显得很茫然和无所适从。再次，对各岗位的人员分工，岗位特色等进行阐明，对非产品的有关时间要求、工作态度、评价指标等也必须预先表明，让双方都很清楚应该干什么，怎么干。此外，授权与集权相结合，对各人员的直接管理者进行介绍或指定，根据不同的岗位明确相应的领导是谁，在现场出现疑难如何解决，向谁反应。2．工作指导与监督目前在各个企业的临时促销员的岗位安排大体上可以分为三类：场内副促销员、发单员和举牌手。在活动现场的管理和注意事项，下文将结合相应的岗位进行说明：1）场内副促销员（简称副促），主要是安排在摊位前和正促进行协作，保证在顾客流量大、正促无法分身时，顾客可以暂时从副促那里了解一些产品介绍等初步信息，节省顾客时间也为企业留住了顾客的脚步，增加成交的机会；对于这一岗需注意：副促不能干扰正促的正在进行的活动，保证协助正促的同时不要为正促添乱，存在疑惑要待正促闲暇时请教，同时，要求副促能够多学习，灵活的留住顾客，对无法解决的问题暂时绕过，切忌擅自做主。因此，副促的直接领导就是这些正促，服从他们的领导；同时也要求正促能够和副促多交流，进行指点和监督，对副促的工作成绩进行正确的评定。2）发单员，主要是指这些临时促销员大多从着装上可以看出，身披绶带或其他标志性物件，在卖场内或卖场外进行宣传单页的发放，旨在引导消费者，引起消费者注意，抢先留下第一印象或按时消费者注意留心产品。通常是在一个地段比如路口等人流最大的地方，有很多厂家的发单员站在那里进行宣传单页的发放，相信很多消费者不会陌生，每当消费者路经此地会有很多单页塞到手里，还有很多单页员的同时旁白，许多消费者感到走到这里简直就是要经历一场战斗，纷纷皱眉，并为之头疼。因此许多消费者在这种群舌攻势之下，显得很厌烦，最关键的问题是很多单页堆在一起，本来顾客对单页只有一张，顾客可能要阅读，但是如果顾客手里攥着很多的单页，顾客也不知道该看什么了。很多顾客丢进最近的垃圾桶，白白浪费了很多的纸张，最后只能走到摊位前进行咨询，造成人力、物力、财力多种资源的浪费，劳民伤财。注意发单员的发放有效性，避免发单的重复与无效，是很多企业必须关注的情况，尽管单页成本很低，但由此带来的隐患很多，地上有很多某一企业的单页被踩来踩去，这其实是对企业形象的一种践踏，同时顾客也有可能怀疑如此强大的推销费用是不是由消费者最终承担了。企业应该合理选择单页的发放点，一方面节省开支，也树立了形象，同时对发单员的工作态度和发单的方式进行变通，这一方面需要发单员的自主性，也需要相应的指点。比如笔者在发单页时，很多人抢着给顾客，哇啦哇啦说了一通，结果顾客也不知是哪家产品，什么优点。反而做最后一个，不要强迫顾客接受，向顾客娓娓道来，反而更容易引起顾客的关注。讲究变通和策略也是企业在培训时的一个重点。3）此外还有一种就是举牌手，由临时促销员手持厂商的广告牌进行宣传，或固定某一位置，或流动，这是与单页相互补充的一种宣传方式。与举办现场节目相比，成本很低，效果相似。通常是在必经要道占据有利的位置。值得注意的是：1）发单员不仅仅是发单，对已经购买的消费者应该进行产品的跟踪询问，了解产品的使用情况，一方面拉近于顾客的距离，也为企业搜集到信息。2）临时促销员与正促的关系以及管理人员的管理必须指定特定的人员进行专门的管理。很多管理其实是多头管理，一天一个政策，甚至是一时一个政策。让这些本来就怕因为做错而克扣工资，对产品、对公司存在很多疑虑的临时促销员更是不知如何是好，束缚了临时促销员的现场自我管理能力。这样对公司其实并没有多大的好处，相反其实很多临时促销员都有很强的公司荣誉感，他们把自己作为企业的一员，给予一定的自由有利于能力的发挥。如果发现存在问题，业务经理应该直接找分管领导，而不是对临时促销员进行分配。3．信息的反馈与整合临时促销员的来源主要是大学生，最好的是相关专业的大学生，企业在一天的活动结束之际，要留下一定的时间用于交流，发现临时促销员的不足，同时获取关于企业产品、销售活动等有效信息，听取他们的意见和建议。临时促销员和顾客真正的零距离接触，可以从中得到很多的顾客反馈消息，很多顾客愿意对临时促销员说实话，原因在于顾客有时并不把临时促销员真正当作厂家人员，很多时候，在摊位前不仅仅有正促，还有业务经理在那里，顾客不愿意说出真实想法。相反，临时促销员在随意的交流中可以得到许多信息，以及同行竞争者有什么可取之处，对企业的促销活动有什么看法和建议。比如企业的宣传单页，因为临时促销员接触的最多，能够发现顾客在浏览单页时的共有习惯及普遍规律，对单页的设计有什么不足可以从中得到反馈，及时修补发挥资源的最大价值。。很多企业忽视了这一步的重要性，往往在活动结束就解散人员。注意各种信息的回馈是企业不花钱而积累的重要财富。交流的互动可以提高交流的成果。企业也应该想临时促销员指出他们的不足，使他们学习到书本上没有的东西，给他们成长的台阶和养料，使他们感到企业的人文关怀，树立优秀的企业形象，为以后公司的发展留下合适的人才。以上的三步并不是在企业的所有活动搞完才进行总结，每个企业应该在活动的小周期，比如一天结束时进行总结，一方面不会遗忘一些资料和信息，另一方面由于临时促销员的分布地点多比较灵活，且不固定，在不同的卖场有不同的信息反馈，比如顾客的反应和相应的要求，临时促销员可以从中比较得出比较完善的信息，及时交流为企业提供了第一手资料。这样企业就可以立即做出响应，对可以进行完善的进行修改与完善，对短期内无法改变的备录在案。

管理促销员，想提高他们的工作效率不是一朝一夕的，这需要时间。先设定薪资，给基本生活底薪，加高比例的提成，并设置级别，逐级提升奖励额度。在了解促销员目前的工作方式，方法。心态，针对问题的所在，找到相应的解决方法。做领导要有人情味，工作出了问题不能只是一味的责骂促销员，要真正的分析并解决根本，同时鼓励促销员提高效率。

随着市场经济不断的进步，市场竞争亦日益激烈。面对企业各类产品层出不穷、空前丰富， 竞争激烈、 残酷的市场状况， 企业已经失去了保有矜持的资本， 小企业固然为顾客马首是瞻， 大献殷勤，连行业的领袖者们也纷纷“一表真情” ，在买方市场中，企业注定要扮演一个被 动的、悲剧性的角色。当消费者面临众多购买选择时，相对于被选择者，他就拥有了生杀予 夺的权力。 因为， 无论多优秀的产品， 多强大的企业， 如果失去了众多消费者的了解与选择， 都会立刻变得一钱不值。因此，摆在各企业主面前只有一条同样的路：加强与消费者的沟通 与交流，运用各种方式方法，向其提供关于产品或相关的各种信息，帮助消费者充分认识本 企业产品的各种优越性和适宜性， 从而引起消费者对本企业及产品的兴趣与好感， 促进其购 买。 这就是促销。从基本质讲讲，促销是一种纯智力的游戏，是智慧、学识与创造力的综合 体现。同时，促销又必须与企业市场营销战略中的价格、产品、渠道等因素紧密配合。 众所周知，企业实施科学有效的促销能够给企业带来很多益处：1、传递有关信息；2、 指导消费，促进需求；3、突出企业产品特征；4、有利于企业市场地位的稳定等。那么企业 如何实施科学有效的促销管理呢？ 一、首先明确企业促销的目标对象 认清与之进行沟通， 对之采取促销努力的目标对象是进行有效沟通的起点。 企业必须充 分了解谁是主要的产品使用者、影响者、购买者与决策者，谁是企业的主要沟通对象。因为 不同的产品特性，会产生不同的沟通目标对象。 确定了企业主要沟通对象的范围之后， 要把目标进行分析， 了解其对本企业以及企业产品 的建议和评价。因为消费者对于企业形象的看法，对其购买行为有很大的影响。因此，确定 目标对象工作中必须包含“确定目标对象对企业的态度”这一关键性的内容。诚然，企业要 做到这一步，就要进行科学有效的市场调查。 二、明确要沟通任务与目标 企业明确沟通任务与目标， 就是企业要决定沟通所要达到的效果， 即期望消费者所作出 的反应，企业首先需要对现有问题进行分析： 1、对其进行改进需采用什么方法 2、对某一问题进行改进的有益程度 3、改进这一问题所需成本 4、改进这一问题所需时间等 企业要达到这一目标，就要给消费者传达信息，改变其态度或者使其采取行动。同时， 企业在不同的阶段应该确定不同的沟通目标，以及传递内容不同的信息。三、做好设计与选择信息 沟通目标确定之后，企业需要进一步研究，通过传递什么样的信息以达到预期的效果。 一般企业设计和选择信息，可从四个方面安排内容。 1、说明什么--------有关信息的内容 信息的内容是企业为实现沟通目标而向消费者进行表达的部分， 是整修信息的主题， 用 以说明为什么消费者应对某种产品感兴趣并购买的原因。一般企业信息传达有以下表达方 式： ①理性表达。 它主要以消费者的利益为出发点， 用于激发消费者对于企业产品预期利益 的兴趣。 ②情感表述。 即以激发消费者情感上的反应为目标， 以使得这些正面或负面的反应导致 购买。 ③道德表达。主要以人们的首先观念，是非标准为主题。 对于信息内容的把握企业还应注意一点： 人们往往对与自身或普通礼仪略有差异的信息 留有深刻印象，但这个程度很难加以掌握，如果过于一致则至多只能加深信念；而过分不一 致又往往会引起接收者的反感。 2、怎样去说明--------企业信息的结构 企业在设计信息时必须要了解什么逻辑结构才是最有效的。因为同一信息的不同格式， 可能令人产生不同的反应，因此，企业必须针对目标对象的特征设计信息的结构，使他们可 以充分接收企业所要传递的意思， 或不影响他们作出客观而真实的反映， 企业在决定信息结 构时通常需要作出三个选择： ①是否在信息中直接作明确结论。 ②使用单面还是双面论证 ③首先还是最后表达最有力度的观点。 3、以怎样的形式说明--------信息表现 企业信息的表现方式会直接影响沟通效果的好坏， 这就要求企业充分了解和利用各种媒 体的特性，使信息表达得最广泛，最吸引人。 4、谁来说明--------信息的来源 企业所需要的信息源的可行度是沟通活动是否有效的关键。 信息源是否可靠主要取决于以 下三个方面因素： a、专业性，用以反驳反对意见的专业知识 b、可信性，信息源的客观公正感；c、喜爱度，信息源对目标的吸引力。 当信息来源泉于三方面都有较高水平时，则可信程度是很高的。 四、做好沟通的渠道选择 信息作为一种能源， 在其传递的过程中同样有损耗的问题， 传送信息的媒体与信息有着 微妙的关系。一般沟通媒体渠道可采取两种方式： 1、人员沟通渠道。人员沟通渠道往往在两种情况下至关重要：①产品体现使用者地位， 需要企业提供咨询； ②产品购买率频低、价格高、风险大，消费者需要专家或有使用经验者推荐。 2、非人员沟通渠道。非人员沟通渠道是一种不通过人员接触或相互作用来传递有关信 息的沟通方式。主要包括：a 媒体，b 氛围，c 活动。 五、制定企业促销预算 由于不同行业或企业所处的市场环境， 产品特性以及企业实力的不同， 促销费用也不同。 往往企业自身也难以很好的把握，一般可采取以下几种比较常用的方法： ①量入为出法 ②销售百分比法 ③竞争对等法 ④目标任务法 具体一个企业应该选择何种方法进行促销费用的预算，无法一概而论，总的两个原则， 即充分分析、立足自我。将企业资源状况、市场地位、产品特性、竞争情况综合加以考虑， 同时要确实把促销支出当作企业的一种投资看待， 保证促销收益与企业总体投资收益率的协 调。 六、制定促销组合规划 企业为实现确定的促销目标，必须具体选择使用何种促销工具，即制定促销组合规划。 通常采用的促销工具主要有： 1、广告 2、营业推广手段 3、人员推销 4、公共关系 在具体操作中，企业要确定哪些为主，哪些为辅，哪些重要，哪些次要，并以各种促销 工具分摊促销预算的不同将主次作用体现出来。 在运作时， 也有众多因素影响企业促销组合的确定，概括起来主要有： 1、各种促销工具的优缺点 2、企业产品市场类型 3、企业促销策略 4、市场竞争状况 5、企业产品的生命周期 6、消费者所处于准备购买的阶段 七、做好促销效果反馈及修正 企业在促销活动进行后，要对促销效果进行衡量，做好效果反馈，一般可从以下几个方 面进行： 1、有多少目标对象接受了信息 2、接收者对信息的态度如何 3、给接收者留下深刻印象的内容是什么 4、接收信息前后对企业的印象有何不同 5、是否进行了购买行动 6、购买后反应如何，是否传播信息 企业可以对以上各方面文字通过调查、统计得出反馈衡量资料，同时，对促销组合中出 现的问题及时加以修正。

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当顾客提出希望了解一下其它品牌时，该促销员以嗤之以鼻的态度对另外的品牌商品说了一堆坏话。顾客意识到该促销员的恶意竞争后对之行为甚是反感，执意要对其它品牌进行筛选。在顾客进行其它商品选择和购买过程中，那位促销员一直在旁敲侧击诋毁它人品牌推销自有品牌，最终顾客忍无可忍愤而向卖场负责人投诉该促销人员的强行推销和恶意竞争，促销人员当场受到卖场负责人的斥责。当顾客购物结束离开卖场在公共汽车站候车时，却遭到怀恨在心的该促销人员从背后用皮带袭击。愤怒的顾客将该大型卖场告上法庭提出巨额索赔。 一件小小的商品促销事件，因为促销员的不当处理，结果却引发诉讼事件，对卖场无论是经济还是声誉都造成极为恶劣的影响和巨大的损失，那个品牌也遭受了清场的处理。这件事也暴露出厂商和大卖场在促销员管理中的严重漏洞和问题。如果日常管理中严格杜绝恶性竞争，如果对促销员促销方式及手段有明确要求，如果注意促销员日常行为加强素质教育，也许这一事件就可以避免发生，这件事情的根本起因是卖场和厂方对促销员的管理不力。那么，又应该如何对促销人员进行有序的管理呢？ 首先，对于促销人员来说，在进入该卖场之前，可能在工作技能和对卖场的管理制度的认知上是一片空白，可以说就象一个孩子，等着别人告诉他要做些什么，该怎么做、那些可以做那些不能做，给予他方向和方法。如果说，这时候你给予他的是严格而细致的规范培训，帮助他养成正确的工作习惯和良好的职业道德，那么他就拥有正确的行为方式和思维方式。也就是说，做好促销人员岗前培训是规范促销员管理的第一步也是最重要的一步。 因此，促销人员的岗前培训应该由厂商和卖场共同完成。在这个过程中，厂商和卖场虽然重点不同却负有同样的责任。厂商主要进行商品专业知识和促销技巧的培训，卖场的培训重点是工作纪律和职业道德教育。这里我们主要谈一下卖场的培训部分。一般卖场对促销人员完整的岗前培训包括：员工行为准则，促销员日常行为规范，促销员考勤制度，促销员奖惩制度及相关工作流程。通过这些培训告诉促销人员在工作范围内应该做什么，不应该做什么。有些卖场把对促销员的日常行为要求浓缩成例如“十不准”之类的条款，朗朗上口好读易记，促销员进场前先对这些条款熟记熟背。 熟记熟背这些条款不难，重要的是在制度没有形成习惯之前，一定要用强制的管理手段控制，避免在小问题上的姑息养成促销人员的不良工作习性。 要达到真正的促销员良好管理的效果，需要厂方的高度配合和共同努力。在促销员的管理问题上要有一个明确的认识，那就是卖场和厂方必须达成共识：双方的目的和利益是相同的，只有双方一致才能真正管理好促销员，才能最大化的调动促销员的积极性，创造最佳的效益。在这一点上，厂商千万不要有私心，如果打自己的小算盘，结果一定是失败的，就如同双头马车，方向都不一样，你说促销员能管好吗？例如：厂方为了拿到好的陈列面，就教唆促销人员私自调整排面，甚至直接把调排面作为促销员工资考核的内容。尽管私自调排面是卖场严禁的，既然跟自己的工资有关，促销员也要暗渡陈仓了。可是，今天你私自调，明天就是竞争者调，大家都不遵守游戏规则的时候，谁都不会真正获得什么好处。 多数促销员认为自己是由厂商发工资所以对于卖场的管理不服从，或者是口服心不服。其实这种情况需要经常与厂商进行沟通，做为厂商来说，支付促销员薪资的目的是提高销售额，而卖场对促销人员的管理最终目的也是提高销售额。卖场在对促销员管理上要与厂商站在相同的立场上而不是对立面。卖场通过与厂商经常性的沟通，及时调整商品存在的问题，反映促销员的日常工作情况，适时的向厂商提出合理的建议，明确“一切为业绩服务”的思想，争取厂商的支持，共同完善对促销员的管理。 要强调的是，促销员管理要以尊重为前提，他们都是人，都有尊严，都有被重视的需要。因此，卖场要与供应商联合起来，介入到促销员的考核、薪资发放、职业发展等利益环节，真正实现管理联合体，杜绝供应商和卖场在促销员管理中的真空模糊地带，让促销员没有漏洞可钻。让促销员意识到他必须接受共同的管理，才能获得利益和发展。 卖场对促销员的管理是一项从细节出发，需要长期坚持的工作。

　　超市和便利店的经营模式是常用的零售企业。那么你对超市 管理知识 了解多少呢以下是由我整理关于超市管理知识培训的内容，希望大家喜欢! 　　超市管理四宝: 陈列、服务、运营和促销 　　一、门店陈列管理 　　商品陈列不仅是一门艺术，更是一门科学。商品陈列通过视觉与顾客沟通，以商品本身为主匙，利用其形状，色彩，性能，通过艺术造型陈列及环境的相互协调来向顾客展示商品的特征，增强商品对顾客的吸引力，加深顾客对商品的了解。 　　产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心，陈列生动化，增强卖场气氛(吸引眼球);规范统一的陈列，给人以专业的感觉(抓住心);分类陈列，方便消费者寻找(抓住眼);对比陈列，方便消费者体验和感受(抓住手、抓住心)。 　　门店陈列的要求： 　　1、针对消费心态进行商品陈列，商品陈列首先必须考虑到如何才能引起消费者的注意，比如：重点商品必须摆放在店铺、专柜的首要位置(如此类推);明确的主题性商品诉求(如：夏季来临用模拟沙滩、小太阳伞来暗示应买凉鞋了);感性的展示设计(如多种鞋架的综合运用); 　　2、引起消费者注意外，还要使消费者对此产品产生兴趣，此时陈列须把握：色彩、饰品的运用;焦点塑造，如利用灯光将消费者的眼光集中到焦点商品上;相关产品的运用(如鞋店内摆放皮包、皮带等); 　　3、产生兴趣后消费者会有购买的欲望，当其欲望产生后“产品品质如何”一种追求“保障”的心态接踵而至，因此陈列时还应尽量将以下因素表现出来：品质看得见(如真皮标志等);受欢迎程度(如有关部门颁发的获奖证明或排名等);较同类产品之优势展示出;让顾客产生没买是一种损失的心态。 　　二、门店服务管理 　　1、仪容仪表 　　连锁门店员工整洁的仪容仪表是为顾客提供服务的前提条件，没有顾客会排斥一位仪容整洁、着装干净的员工为自己服务，相反地，没有顾客会喜欢一位邋遢的员工为自己服务。连锁门店员工应保持端庄、大方的发型，洁净、清爽的面部，统一、干净、合体的制服等，使顾客感到赏心悦目。 　　2、行为规范 　　连锁门店员工良好的行为规范是体现连锁门店服务形象的重要内容之一，简单的说就是员工应站有站姿，坐有坐姿，行有行姿，文明礼貌。顾客在购买商品的同时也在注意着员工的行为。所以，如果员工在服务过程中塌腰、耸肩、晃动身体、玩弄东西，甚至满口粗语，那么我们相信，这位被服务的顾客一定会感到不舒服，甚至想马上离开现场。 　　3、待客礼仪 　　连锁门店员工不仅应当有整洁的仪容仪表，规范的行为动作，还应该有良好的待客礼仪。仪容仪表、行为规范给予顾客的是一种表面感受，而良好的待客礼仪给予顾客的则是更加深刻的服务体验，对顾客的满意程度产生更加重要的影响。 　　三、门店运营管理 　　1、信息 　　及时、有效、正确地运用总部和门店的信息，将目标、差距成绩、问题与员工沟通，让门店全体员工了解，就有助于门店整体经济指标的实现，通过沟通可减少门店中各种不利于营运的流言蜚语。 　　2、费用 　　各种费用控制是营运中的重点，特别是人事费用，往往占去毛利额相当高比例，另外其他费用控制：水、电、电话、包装费用也是营运中必要的，但是如何有效调节，则是在管理上必须多加考虑的问题。 　　3、考核 　　营运的好坏是效益的体现，但效益的体现必须要有考核来落实，改变以职务决定权力，权力决定 规章制度 及考核规定，营运过程中必须用规章制度及考核规定来考核到每一个人，来反映营运结果的真实性、正确性，做到奖惩一视同仁，升降一视同仁。 　　4、盘点 　　盘点是衡量营运业绩的一把尺子、日常的营运中无法精确计算门店存在着许多隐性的损失，通过盘点达到及时、正确的修改库存的损失。 　　四、门店促销管理 　　随着竞争店增加，商圈范围的缩小和顾客购物时间的缩短，应将优惠、超值、特价的商品介绍给顾客，举办趣味性、娱乐性的活动或季节性、节假日性的促销，重视商品的功能，提升顾客的购买欲望，把名、特、优和天天要用、吃的好商品陈列明显位置，重视商品的价格，提升顾客购买机会，达到提高销量的目的。 　　促销是终端销售常用的一种销售手段，单体店铺的促销传播形式可通过巡游、DM发放、事件炒作、会员折扣与网络炒作等形式进行。当然，单体门店在促销中要注意以下两个方面： 　　1、促销砝码很关键 　　与商场内的专柜品牌不一样，单体店铺很多是不具备高知名度的品牌，所以促销活动的制定要落实是否具有诱人的砝码，有的促销活动目的是通过某个产品的促销来带动店内的整体销量，这种情况下，必须做好促销产品与畅销产品的关连销售，以提升客单价。 　　2、做足商圈气氛 　　门店促销活动除了常规的顾客交流，还必须做好所在商圈的气氛，制造活动在商圈的影响力，以最大化的吸引客流到门店内。 　　比如某婴童门店为了提升人气，举行的为期三天的返现促销活动，为了制造活动影响力，除了在周边社区、商圈内发放传单，活动当天，在其店面所在商圈的步行街上，现场排出了十种大型电动玩具的巡游，天上飞的，地上跑的，整个步行街都被吸引住了，无数个孩子拉着家长进了这家门店，配合促销政策，销量自然不在话下。 　　门店在进行促销活动时，一定要做好促销活动的传播和策划，如同现在由“坐商”到“行商”的转变，促销活动也必须要走出去、迎进来。 　　超市管理 方法 　　1、 首先看超市的选址 　　超市的选址是十分重要的，它不但能决定超市生意的大小，也能使某一具体类型的产品在销售额上产生很大的变化。而较为直接的因素有：是不是在人口集中的地方，是商业区还是住宅区，流动人口多不多，附近的人口消费能力怎样，该超市的主要辐射范围内有没有强有力的竞争者，有没有停车场，超市附近的交通状况怎样等等。 　　2、 看超市收银台 　　一个超市有多少生意就有多少收银台，除非超市老板的脑子有问题。超市在新开张的时候可能是按某一特定的比例安排收银台的，如经营面积、客流量预估等等。在以后实际操作过程中，超市经营者还是会根据实际情况作出调整。当你看到一家有9个以上有效收银台的超市时，可以肯定那是一家值得投入的A类大超市。但要注意的是这里说的收银台数量是指有效收银台数量。如果有一家超市看上去一大排收银台，实际上真正用的只有几个，对这种超市要小心了，收银台的闲置只能说明两个问题： 　　1) 客流量减少，生意下降 　　2) 布局不合理(说明经营者水平较差) 　　3、 看超市的设置 　　从一份统计资料来看，顾客对超市的整体设置较为关心的分别是 　　1) 货架间的空间要宽敞; 　　2) 商品要容易拿到; 　　3) 商品的品类要丰富; 　　4) 购物环境要清洁明亮; 　　5) 商品标价要清楚; 　　6) 寄存箱要足够，总台服务人员的态度要好 　　一个经营有方的超市都应具备以上条件。 　　4、 看超市的堆地 　　堆地是一种特殊陈列方式，也是超市经营收入的一个重要来源。从原则上说超市会把最好的堆地位置让给出价最高的商品，但有经营头脑的超市还是会考虑以下方面的内容： 　　1)该陈列促销能否吸引消费者、扩大消费群(包括把竞争对手的客户拉过来); 　　2)能否推动整个品类销售的增长; 　　3)是否为较知名的品牌; 　　4)是否合乎时令季节等等 　　如果你在夏季看到一家超市的主通道还堆着很多不合时令的冬令滋补品时，可以断定这家超市的经营状况不会很好。道理很简单：它在靠短期的收入支撑超市。但这种短期行为往往是恶性循环的开始。 　　5、 看超市的货架： 　　经营状况好的超市其货架的布局、分区都是有一定讲究的。其主要特点一般有： 　　1) 卖场主通道两侧陈列食品，品种丰富多样。 　　(食品是超市的主力商品：流通量大，资金周转快，回报率高) 　　2) 卖场末端陈列洗涤用品、个人及家居护理用品 　　(商品外观漂亮，可增加消费者逗留时间以及吸引消费者走完整个超市) 　　3) 左右货架陈列的商品有关联， 　　(让顾客多购买) 　　4) 生鲜冷冻柜台较大，品种丰富，冷气足 　　(除服装外，生鲜冷冻产品的利润较高) 　　如果你在一家超市看到它有较大冷冻柜但里面东西却很少，就说明这家超市的情况已经很糟糕了。(当然超市要盘货这种情况例外) 　　6、 看货架上陈列的商品： 　　1) 品种是否齐全：一般来讲，好的超市应该会出齐市场的领导品牌。 　　很难想象在饮料货架看不到可口可乐或百事可乐的超市会是一家好超市。 　　2) 快速消费品的产品日期：大部分产品的生产日期很近说明生意好。 　　3) 陈列商品是否整洁：快速消费品没有灰尘说明生意好;耐用消费品没有灰尘说明超市的管理严谨有方。 　　7、 询问 　　询问也是一种非常重要的信息收集手段。但前提是问对人。如果你试着问超市的采购经理或门店经理，那将是毫无意义的蠢事。一般来讲，最好是向下列人员打听： 　　1) 制造商、经销商的业务员——近期回款情况、超市各类费用的大致价格以及信用状况等等 　　2) 超市内的促销小姐、理货员——客流量、竞品及同类产品的销量、团购的情况等等

登陆淘宝官方网站，点击【淘宝卖家中心】-【营销中心】--【促销管理】，然后在促销管理中找到需要取消报名的活动，点击后面的撤回选项就可以了。但这种方式仅限于还没有审核通过的活动，如果已经进行审核了，就得找淘宝客服说明一下情况，看看能不能取消了。一、淘宝活动报名如何撤销？登陆淘宝官方网站，点击【淘宝卖家中心】-【营销中心】--【促销管理】，然后在促销管理中找到需要取消报名的活动，点击后面的撤回选项就可以了。但这种方式仅限于还没有审核通过的活动，如果已经进行审核了，就得找淘宝客服说明一下情况，看看能不能取消了。二、淘宝活动报名意义是什么?1、提高初次进入网店购物顾客的购买热情尤其是对于那些刚刚成立不久的网店，对于它们来说如何开网店其实就必须从提高网店信誉开始。而促销活动绝对是提高信誉的一大利器。大部分买家在初次进入一个网店内购买商品的时候都会具有一定的疑虑，尤其是对于店内产品质量。而如果网店可以根据促销活动打消买家的疑虑，让其有着“花的钱不多产品质量差一点也不会吃亏”等想法之后，其购买的概率就会提升，进而提高网店信誉度。2、提高买家回头的几率也就是由好处一衍生而来的另外一个优点。买家花费低价格购买到了优质产品，自然会对网店的质量和信誉度而感到满意，那么再次来到网店内购买商品的几率就会大增。当然买家的购买次数往往有着周期性的特点，所以店长也需要根据店内销售的高峰期进行促销活动的设定。一般来说在大型节日内进行活动的效果最佳。3、提高网店在市场上占据的份额在某一项新产品上架的时候，以促销活动来提高产品销售量，从而抢占市场份额。一旦让买家了解产品的特点之后，即便是在普通售卖情况下也会有着不错的销售业绩。4、提高买家单次购买的数量，间接的提高销售额也就是说在促销活动中买家往往会愿意花费比平常购物时更高的价格进行商品购买，也就是容易让买家具有“一次性购买更多折扣商品”的意愿。

为了规范促销人员统一管理,树立公司整体形象,使促销管理系统化,特制定本规定。一、任职资格：1、促销员入职基本条件：（1）、具有初中以上文化程度；（2）、年龄18－28岁之间；（3）、五官端正，外在形象较好；(4）、男性身高168CM以上，女性身高156CM以上。2、促销员须持有各种有效证件（身份证、学历证、计生证、健康证等）。3、曾被公司辞退的促销员不允许再担任本商场促销员。4、公司离职员工不允许在本商场担任促销员，特殊情况须报公司人力资源部同意后方可办理入职。５、 必须遵守公司规章制度，服从工作安排及管理。二、入职手续办理提出申请：厂方（供货商）根据需要向所属部门提出派驻促销员申请，经管辖部门主管同意后到财务部交纳促销管理费后，方可到人力资源部办理入职手续。。三、促销人员入职手续办理有关要求及程序:１、厂方（供货商）凭盖有单位公章的证明到人力资源部领取“促销人员登记表”等有关资料；２、促销员本人须提供各种有效证件原件及复印件，身份证、计生证、健康证、照片等；３、人力资源部对促销员进行初步面试，审核资格及各种证件合格后将资料装订；４、促销员持资料到上班部门复试，经其上班部门主管复试并再次审核有无交纳促销管理费后，签字确认。５、 经部门主管签字确认后的促销员资料返回人力资源部；６、 促销员所交纳押金、工衣费等到财务部交款，费用为：交工衣费300元、工牌工本费20元，押金收据妥善保管，丢失不补并不予以退还押金。7、凭收款收据原件到人力资源部领取工牌、工衣等物品；如厂方因促销需要自行着装，须经店长（经理）签字同意。8、领取物品后，促销员凭人力资源部开具的报到通知单至部门报到上班，报到通知单须注明长期或短期，短期须注明具体的起始日期。四、离职手续办理程序：（一）、正常离职促销员的手续办理。（1）、办理离职手续的时间：为每一至周五，周六、日概不办理；（2）、促销员如需中途离职或结束促销，须到人力资源部领取“促销人员离职申办表”；（3）、由所在公司（厂商）盖公章证明后，报卖场部门主管签字；（4）、人力资源部收回有关领用物品；（5）、丢失物品予以赔偿，赔偿支付费用如下：工牌50元，工装买断（6）、人力资源部审核后在“促销人员离职表”上签署退押金字据；（7）、促销员持表连同押金收据原件到财务部结算。（二）、特殊原因离职手续办理（如违纪、偷盗等原因被辞退者）：（1）、防损部或部门主管须先到人力资源部开具员工辞退通知书；（2）、人力资源部调查辞退原因后可立即受理，不受时间限制，办理程序同（一）。五、促销员更换流动：1、 促销员离职商场或厂方（供货商）须更换促销员时，须先至人力资源部办理原促销员离职手续后，方可办理新促销员入职手续；１、 更换原促销员办理新促销员手续时，须提供原交纳押金的原件；２、 如有私自更换促销员情况，一经发现，将给予厂方（供货商）500元以上的罚款，因此而造成的经济损失由厂方（供货商）承担；３、 如发现厂方（供货商）办理一名促销员的入职手续，安排两人轮流佩带工牌上班现象，将给予厂方500元以上的经济处罚，因此而造成的经济损失由厂方（供货商）承担。六、促销员管理：各分店的所有促销员必须严格遵守商场的各项管理制度，若有违反，按相关管理制度给予处罚。1、 促销员必须按要求统一着装；2、 促销员必须按公司要求把工牌佩戴在左胸前，无工牌者不允许入场促销；3、 进出商场必须走员工通道并如实登记；4、 按公司要求统一上下班每天上下班打卡考勤，参加商场的早晚例会；5、 促销员必须如实介绍商品，不得浮夸或抵毁其它厂家同类商品。不允许与顾客发生争吵或纠纷，如有违反，除向顾客陪礼道歉外，每次给予厂方（供货商）300元罚款并清退出场；6、 促销员偷拿商品或将商品未付款拿进专柜，除扣除300元押金外，按商品售价的20--100倍罚款，并由防损部开出除名通知书，专柜或厂家立即办理相应辞退手续。熟食专柜操作时需在商场购买的配料及用品，必须按定通道出入，不得委托卖场促销人员从商场直接入操作间，发现一次，给予100元罚款；7、 不允许在卖场内相互拉抢顾客，违者予以处罚；8、 原则上就餐时间每次不超过30分钟；9、 促销员必须按规定开票交款付货，不得直接收取顾客现金；如在厂方知会的情况收取，将给予厂方10--20倍罚款，私自收款超过2次，取消厂方入场资格。如属促销员本人私自收取，除按所收现金5--10倍罚款处罚外，予以除名；10、 促销员应妥善保管领用物品，损坏或遗失照价赔偿；11、 生鲜部专柜人员必须于下班前整理打扫横台卫生，保持陈列整洁，关好柜台灯、电源及水开关，档口门不应落锁，以便防损部清场检查；12、 促销员必须按照公司规定进行业务操作；13、 促销员必须服从管理人员的工作安排。

天下熙熙，皆为利来天下攘攘，皆为利往促销员的重要性当代营销，终端为上。促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因数。促销员从人数上看，是公司营销队伍的主体，如何调动她们的积极性是公司发展的关键因素之一。公司回笼资金的56.7%由促销员达成最终销售。由于公司“活动带动销售”的特点。任何的大型活动、对竞品的打击、销量的直接提升都必须由促销员最终完成。结论任何终端上的突破都会导致销量上的突破。要想在终端上必须加强对促销员队伍的管理。我们的目标改变促销员队伍散兵游勇、一盘散沙的现状。将全国成百上千的促销员锻造成一支治理有方、万众一心、所向披靡的销售大军。让促销员真正成为各办事处销量新的增长点，促销员队伍真正成为办事处经理的得力助手、御林军。我们对促销员管理的现状对促销员队伍的关注不够；对促销员的管理过于粗放，对卖场缺乏精耕细作与一地一策的必要变通；办事处对总部管理及培训的“二传” 力量极为薄弱；缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频率也不高；促销员缺乏归属感，流动性过高，增加了管理难度；对促销员的管理缺乏必要的管理机制与手段；缺乏对终端销售效果的有效解读能力；缺乏与促销员的良好的互动信息沟通平台；缺乏对促销员工作行为、工作绩效必要的监督、反馈机制；问题一:促销员的工作和我有什么关系？ 对促销员管理重视不够症状：1、一周以上不过问促销员2、一月以上不清楚促销员情况3、一个季度对促销员和促销网点不进行现状分析和调整解决方案：1、对重点区域的重点促销员要进行重点关注2、对非重点区域的促销员每月进行信息交流3、定期对全部促销员、促销网点进行症状及时调整，确保促销员资源的有效利用。

1、吸引、刺激、诱导客人消费2、提高营业额及毛利额3、提高来客数及客单价4、控制每周毛利5、提高形象（低价形象）

超市管理的六大要素，所有要素都重要的。仅供参考!　　超市管理要素1：基础管理　　基础管理分服务礼仪，业务知识，培训检查，早晚会议管理，店面形象，卫生检查，安全管理等待，虽然是基础管理，但是它涉及到了门店管理工作的方方面面，它体现了精细化管理的思想，和品牌管理息息相关，比如基础管理中的服务礼仪，店面形象，卫生它们本身就是品牌管理中的一部份。投资项目要做好各个方面的准备。　　超市管理要素2：人员管理　　做为团队管理者,需要了解和尊重员工.每个人都有优点和缺点。招聘进来的人首先要给予肯定,发掘身上的优点，并给予利用发挥好.作为店长不能总说下属的不是。也不能只看缺点在用人方面要敢于用人和善于用人。使人尽其才。　　超市管理要素3：门店的内部管理　　内部管理是以顾客价值为中心，通过各种途径提高我们的美誉度，让顾客觉得我们提供了差异化价值，从而在购买商品是选择我们，而不是别人。　　超市管理要素4：店面促销管理　　店面促销对于提升店面形象，提升销售氛围是很有利的，分为店外促销，店内促销。店外促销包括店面的形象布置，气氛的营造，店内促销包括店内的形象布置，气氛的营造。在生活城店面促销管理由专门的促销主管负责。　　超市管理要素5：工作方法管理　　让沟通贯彻全过程。在项目管理中需要不断的进行沟通,让沟通贯彻整个过程,店长需要了解项目的进展细节,不能只发挥管道作用,仅仅是员工与领导的管道作用的店长,容易成为项目发展的问题症结所在. 学会执行:管理在理论上是计划、组织、控制与协调，但是在实践中我更认同管理就是细节的被执行。　　超市管理要素6：市场信息管理　　市场信息管理负责加强对竞争对手的调查，分析。对竞争对手的主推情况，销售政策，市场动作进行信息收集。并结合自身的情况改进销售政策，做到重点打击。加盟好品牌成功要注意细节。

在市场竞争日趋激烈，产品同质化的今天，终端管理的作用得以凸显，被提高到了相当高的地位，成为营销界的热点话题。可以说，对于品牌产品制造商而言，谁掌握了终端，谁就找到了致胜市场的法宝。 　　随着广告、品牌、促销推广、服务等营销手段作为市场推动力的作用日益减弱，消费者对广告、价格诱惑的抵抗力越来越强，甚至可以用麻木和抵制来形容。这种情况下，营销人员特别是品牌促销员（或称之为：直销员、导购员）的作用将更加突出，人力资源作为最重要的市场资源，也逐渐为各企业经营管理人员所认识。 　　促销员管理作为终端管理的重要组成部分，是一个很宽泛的话题。本人仅结合，五年来南通、南京、甘青宁市场促销员管理经验，谈一点个人粗浅的认识，求教于方家。 一、促销员及促销员管理 　　促销员（有的企业称之为：导购员、直销员）是一般由电冰箱厂家自行招聘、管理、考核、核发工资，同时接受商场的现场管理的厂方品牌、产品、销售代言人。属于接受双重管理的特殊的销售群体。由于其劳动关系隶属厂方，而工作地点却在商场各冰箱专柜。作为电冰箱厂家销售代表而言，必须充分认识这一点，以免促销员管理的缺位情况的出现。同时，还必须清醒地认识到促销员作为接受双重管理的受众，如何协调促销员所在商场同类产品各品牌之间的市场份额竞争和促销员所在商场与其他商场本品牌内部促销员之间存在事实性竞争关系；以及如何解决商场日常管理、利益如果与本企业管理制度、理念发生冲突的情况下，促销员如何取舍的问题？ 　　我们还应该清楚地认识促销员作为特殊的销售群体，其人员组成构成的情况。由于促销员职业是一种中低收入的职业类型，决定了促销员群体的学历、年龄层次和其他行业（如文化、IT、旅游等）存在着明显的差别，高学历、能力社会人员职业定位除非迫不得已一般不会选择促销员这一职业类型；所以20-30岁左右的下岗职工、待业青年成为促销员主要的人员构成群体。而下岗职工、待业青年的社会经历决定了他们具有丰富的社会经验和沟通能力。同时由于其就业前处于低收入阶层，对于促销工作则极为重视，故而高度敬业。对于他们来说，销量就是金钱。所以格外珍惜和投入促销工作。 　　促销员管理必须清楚地认识以上的问题，以此为基点开展管理工作。通过促销员选聘、培训、考核、感情投入等，培养增强促销员对企业的忠诚度，不断强化促销员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围，提升其促销技能和素质，以打造战斗有力的高素质促销员团队。可以说，促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额，决定着终端销售的成败。 二、促销员选拔及新聘促销员培训 　　促销员主要是从下岗职工（尤其是女工）、待业已婚女青年中选拔。主要考虑是促销员职业作为营业员职业的一种，女性是最适合的群体。因为女性的心理、生理特点如耐心细致、热情大方、亲和力强、更容易与同性或异性消费者沟通、电冰箱产品的购买决定者又主要是家庭主妇与女性促销员立场相同，更容易促进购买形成销售等决定了男性所无法具备的优点。同时，还要关注应聘促销员以前的职业（是否具有与多人沟通交流的特点其本人是否有不良或值得称赞的记录）、家庭（是否夫妻关系是否和谐、家庭经济是否过于富裕或贫穷）和社会关系（是否有大量的不良朋友群或其社会关系是否能够促进其投入促销工作）等背景性资料。具有同行业或相近行业从业经历的人员则作为主要候选对象。这样可以降低培训的时间成本和难度，有利于尽快上手，实现较快较好的促销业绩。同时，要求获聘人员具备高效快速反应能力，个人形象不必太突出但相貌必须端正不得引人反感即具备亲和力；语言表达能力突出同时具备较高的地方方言和普通话水平；勤快敬业忠诚可靠以及高度团队协作精神等条件；高素质高起点的促销人员招聘是决定促销员团队整体素质是否能够不断提高的关键。 新聘促销员培训是一项重要的工作。因为，作为新品员工来讲，其对于企业、产品、市场、工作商场、公司制度文化、促销技巧等处于未知或认识的起步阶段。成功的新聘促销员培训应该以企业的创业历史、荣誉、产品的基础知识、产品的序列及每款的卖点、市场竞争状况及各竞品的企业产品概况、本企业产品在当地市场的销售业绩和状况、本企业产品的比较优势、经销商关系状况及与其所在商场的客情关系状况、所在商场的简况及相关管理制度（现场销售的流程）、基础性的促销技巧和促销员日常工作（单据报表、数据上报填写）等。由于内容较多，一般采取先总括性的讲解培训，并要求新聘促销员根据培训教材自学。然后在分专题分阶段实施培训，并由经验丰富业绩突出的优秀促销员负责对新聘促销员进行“传、帮、带”的岗位培训和岗位跟踪。 三、促销员培训 　　促销员培训一般采取岗位培训（OJT：on-the-job training）或岗外集中（OFF˙ JT：0ff-the-job training）培训两种形式。 　　岗位培训一般由所在市场业务经理、促销督导实施，特殊情况下由优秀促销员或其他人员参与，主要是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现场指正指导。业务经理、促销督导作为促销员管理者组织、实施促销员的岗位培训工作必须作为日常工作的重要部分给予高度重视。岗位培训的特点在于时效性和针对性强，见效快是最直接有效的培训方式。但是如果同时有顾客咨询产品，则必须打断，所以岗位培训存在连续性和系统性不强的缺点。岗位培训应选择在正常销售日的客流量最小的的时段，如下午5-6点钟。而不益节假日或中午10—下午4点钟，因为上述时段的成交量和客流量最大，应以销售为主。岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免说教，而应重视促销员的感受，双方观念互动才能保证培训的效果。也可以采取现场演示纠正的方法实施岗位培训，促销员现场观摩，则可以实现更好的培训效果。 　　脱岗培训及集中培训。集中培训应该作为促销员管理主要内容，以例会的形式确定下来。促销员例会除了具有人员培训的作用，还应具有市场分析、人员考核和任务分解的作用。促销员例会应该每周召开，我们称之为促销员周例会。（附《**冰箱N市场促销员周例会制度》） 　　促销员周例会一般安排在每周一或周五的上（下）午，原因是周一召开有利于及时总结上周销量及市场状况，分解本周销量目标，制定本周市场策略，给予促销员双休日超负荷工作休息的机会体现人性化管理等。而周五召开更有利于下周双休日的销量上扬（因为假日经济对销量拉动倍增作用日益凸显）。 　　节假日期间，如果与周例会召开的时间有冲突，应变更周例会的召开日期。五一、十一黄金周及元旦、春节等法定节假日及地方性节日如市庆、大型会展、庆典前应召开促销员节假日备战动员会，着重市场火热程度预期分析、竞争对手及相关商场可能采取的举措，制定相应的市场进攻（防守）策略、确定整体销量目标分解到每一名促销员、明确考核如处罚奖励，整体目标超额完成则组织全体促销人员开展聚餐、野炊、旅游等集体活动，否则取消。节假日后应着重节假日市场分析、结合同期及当期各种数据资料进行整体市场及各商场销售情况分析，总结成功或失败的经验教训。促进下阶段销售目标的实现或超额实现。通过集体活动加强团队成员的交流、协作和同事关系，增强团队凝聚力，提高战斗力。 四、促销员考核及晋升制度 　　促销员的年龄层次、性别、收入状况等决定了促销员考核必须具体、公正、严明，否则无法满足打造高素质促销团队的要求。我们通过促销员考核办法来解决这一问题。具体考核方法附后参考。 五、促销员管理的其他问题 　　促销员管理应当导入人情化管理理念。我们开展促销员生日礼物到柜台、举办促销员生日派对、专业知识、文体竞赛、集体聚餐、野炊、旅游以及春节前举办答谢促销员家属团拜会等活动，进一步加强了团队成员之间的相互理解和友谊。平常我们特别重视协助促销员解决个人或家庭的困难问题，甚至充当促销员夫妻之间的家庭纠纷调节人。因为，促销员作为公众人群，必须保证快乐的工作，以热情影响消费者，实现销售和品牌的宣传。 六、实施成效 　　XX冰箱N市场三年来的促销员管理工作，通过全体促销人员的配合和努力，目前已比较成熟。基本上形成了上述体系。而市场的回报也令人满意。我们从99年的N市场XX冰箱零售量2500台不到，2000年、2001年、2002年1—10月份则分别实现6553台、8189台、7894台的销量业绩，市场份额也得以不断提高。XX品牌在N市场也由99年的弱势品牌，打入强势品牌行列。目前仍然保持这不断上升的趋势。同行业竞争品牌及N市场各商场人士均给予XX品牌高度的评价。 　　其实，XX冰箱N市场促销员管理的成效以及促销员团队的素质起到了决定性的作用。所以我们把促销员管理称为决胜终端的利器。 　　附： XX冰箱N市场促销员考核办法 　　一、考核的目的 　　表彰先进 激励后进 建立公平竞争机制 进行有效管理 促进整体 提高、扩大市场份额 　　二、考核的阶段 　　月度考核、季度考核、上半年考核、年度考核。 　　三、考核的内容 　　1、商场占有率考核 　　XX品牌销量除以所在商场同类产品总销量（或XX品牌销售额除以所在商场同类产品的总销售额）得出的比率，即商场占有率（SC：SHOP COVERAGE）。 　　 SC VS MC　（MARKET　COVERAGE）　 0.1％　--　10元。 　　2、商场份额考核 　　XX品牌所在商场同类产品中的排名即商场份额，同所在市场XX品牌的排名位次比较： 　　±　1名——　±50元。 　　3、任务完成率考核 　　（1）销售量完成率　　　　　　（2）利润品销量完成率 　　（3）利润品销售额完成率　　　（4）销售额完成率 　　上述四项指标加权平均计算出综合指标任务完成率： 　　①、100％以上 （含100％）　 基本工资*任务完成率+促销提成 　　②、80%--100%（含80%）　　基本工资+促销提成　　　　　　 　　③、60%—80％ （含60%）　 基本工资*80%+促销提成 　　④、60％以下　　　取消基本工资 ，发放促销提成工资，　 　　　　　　　　　　　留岗查看 提交陈述报告。 　　⑤、连续两个月任务完成率低于60％ ，立即除名；连续三个月完成率 70 ％以下，立即除名。 　　4、N市场任务完成率考核 　　N市场月度任务完成率即N市场四项指标加权平均的出的比率，所有商场促销员已核定的基本工资*N市场月度任务完成率； 　　N市场完成率80%以下，所有商场促销员已核基本工资*80% 　　5、售点及促销人员评分考核 　　不定期进行售点及促销人员评分检查，纳入阶段考核： 　　①90分以上（含90分）　　 奖励25元/人 　　②80分—90分（含80分）　奖励10元/人 　　③70分—80分（含70分）　不予奖罚 　　④60分—70分（含60分）　 25元/人处罚 　　⑤60分以下　　　　　　　　50元/人处罚 　　⑥50分以下　　　　 100元/人处罚　并予除名 　　（见《XX冰箱N市场售点评分细则》） 　　6、测试：按照周例会培训内容，设计书面测试试卷，试卷含括：市场、竞品状况、企业文化、理念、品牌知识、促销活动、价格、新品知识、促销技巧、谈判技巧、文件制度、职业道德等知识点；同时，还将采取例会现场抽讲、售点现场演示等方式实行测试。 　　根据测试成绩，适当奖罚。 　　7、综合评定 　　综合以上考核成绩，进行促销员素质测评，参照考试成绩、价格秩序执行情况，并结合当阶段规章制度考核情况，评选阶段星级促销员，并作为促销员晋级的依据。 　　四、考核的组织 　　由分管业务主管具体实施，办事处主任、市场主管监管执行，吸收优秀促销员参与，确保考核的公正性。售点及销售人员评分细则 　　评分目的：强化美化售点，加强队伍形象素质建设 　　评分准则：清晰、公平、公认 　　评分办法：1、总分倒扣制；2、百分进位制；3、三项综合评定制 　　评分细则： 　　1、展台卫生、清洁、杂物摆放　　　　　　　 （10分） 　　①底座、地板、背板、灯箱、有无污斑　　　　②电源线摆放、废旧物品是否隐蔽 　　2、样机摆放、附件存放、箱体卫生、光洁度　 （10分） 　　①整齐、科学、得于展示 　　②温控器罩盖、灯泡、电脑显示器、防撞块有无脱落短少 　　③箱内展示板放置是否合乎规范，内壁有无污斑 　　④面板有无灰渍、不粘胶印 　　3、POP张帖、立牌摆放　　　　　　　　　　 （15分） 　　①POP张帖是否严格按照张帖规范，是否端正、整洁 　　②立牌摆放是否按照摆放规范，是否端正，有无卷皮，是否整洁 　　③有无过时，长期摆事实放的POP立处牌 　　4、宣传单页品种、数量、堆放　　　　　　　 （5分） 　　①宣传单页是否齐全　　　　　　　　　　　 ②单页数量是否保持10—20页存量 　　③堆放是否整齐　　　　　　　　　　　　　 ④放置是否科学 　　⑤有无过时，其他品牌宣传单页 　　5、售点宣传、海报发布、赠品展示　　　　　 （8分） 　　①有无商场推介海报、指示牌 　　②海报悬挂、张帖是否醒目、规范　　　　　 ③赠品摆放是否科学、突出 　　6、促销员个人形象，精神状况，服饰仪表　　 （12分） 　　①服装是否端庄大方、整洁，是否奇装怪服 　　②精神是否饱满，接待顾客是否热情 　　③是否站姿端正、面部表情是否自然热情洋溢 　　④谈吐是否热情优雅 　　7、促销员个人卫生状况　　　　　　　　　　 （15分） 　　①脸部有无脏迹，是否浓妆艳抹 　　②眼睛明亮、大方、有无眼睛分泌物残留，指甲是否修剪整齐 　　③头发是否凌乱、有无头皮屑、梳妆是否整齐　　　 　　④牙齿是否洁净、有无食物残留 　　⑤口腔是否清新，有无口臭 　　⑥手掌手背是否干净卫生 　　⑦皮鞋是否光洁如新，有无脏斑 　　⑧有无体臭等异味 　　⑨有无不良嗜好，酗酒、抽烟，剔牙等坏习惯 　　⑩有无讲脏话、粗话，言谈粗鲁 　　8、促销员专业技能　　　　　　　　　　　　　（25分） 　　①产品知识是否基本掌握，并能明确表达 　　②与柜组及其他同事能否保持良好关系 　　③对库存能否即时掌握，并及时反映 　　④竞争对手的产品情况及销售情况能否非常了解 　　⑤对不同顾客和不同促销情况能否应对自如 　　⑥对促销工作能否提出有见地的看法

这不但损害了品牌和企业的形象，更给卖场的统一管理造成了影响。 随着终端竞争的不断演变升级，品牌之间的竞争日益加剧。竞争品牌之间出现促销人员相互抵毁对方的现象时有发生。在卖场经常会看到一些促销人员为了维护自身品牌的利益，而向顾客抵毁竞争对手的现象。这不但损害了品牌和企业的形象，更给卖场的统一管理造成了影响。因此，要想给消费者营造一个更舒适和谐的购物环境，让不同品牌公平竞争，就得从促销人员的管理上入手。 如何对促销员实施规范化管理? 必要的岗前培训 对于大多数促销人员来说，在进入卖场之前，她们大多在工作技能和对卖场的管理制度的了解上处于空白状态。通俗地讲，就像是一个孩子，等着大人告诉他要做些什么，该怎么做;那些可以做，那些不能做，并给其具体的方向和方法。如果厂家能够对其实施严格而规范的岗前培训，帮助促销人员养成良好的工作习惯和的职业道德。那么，促销人员就可以拥有正确的行为和思维方式。因此，做好促销人员岗前培训是对促销员实施规范化管理的第一步。 岗前培训应由卖场和厂家联手进行 由于促销人员实行的是双向管理，促销人员作为厂家招聘的人员，必须服务企业的专向管理;同时，促销人员的工作场所是在大卖场，所以促销人员也必须服从大卖场方面的统一管理，必须遵守卖场方面的各项规章制度。因此，促销人员的岗前培训应该由厂商和卖场共同完成。在这个培训过程中，厂商主要进行商品专业知识和促销技巧的培训，而卖场的培训重点则是工作纪律和相关的职业道德教育。 制定促销人员行为规范 通常来说，卖场对促销人员完整的岗前训包括：员工行为准则，促销员日常行为规范，促销员考勤制度，促销员奖惩制度及相关工作流程。通过这些培训来告诉促销人员在工作范围内应该做什么，不应该做什么。有些卖场还会把对促销员的日常行为要求浓缩成例如“十不准”之类的条款，戏朗朗上口，又便于记忆，促销员在进场前，必须对这些条款熟记于心。 奖惩鲜明的管理措施 在让促销员将卖场规定的行为准则熟记于心并不难，但要是想让促销人员能够将这些行为规范形成自觉的习惯却并不容易。毕竟，人都是惰性的动物，要想形成良好的行为习惯，必须采取相应的强制性管理措施和手段。通过分明的奖惩措施来规范促销人员的行为。尤其是在促销人员的行为没有成习惯之前，企业一定要通过强制性的管理手段来对促销人员实施控制。避免在一些细节问题上对促销人员的姑息，而养成促销人员的不良的工作习惯。 尤其在卖场内的文明竞争条款上，一定要明确：促销人员不得从事通过抵毁竞争对手，来提升自己的不正当竞争手段。一旦发现，即予严厉处罚。这样一来，一方面既规范了卖场的竞争秩序;另一方面，也给促销人员创造了一个相对和谐的工作环境。 厂方与卖场对促销员管理上的“共识” 要想达到良好的促销员管理效果，需要厂方与卖场的高度配合和共同努力。首先，在促销员的管理问题上要有一个明确的认识，那就是卖场和厂方必须达成共识：双方的目的和利益是相同的，只有双方一致才能真正管理好促销员，才能最大化的调动促销员的积极性，创造最佳的效益。在这一点上，厂商千万不要有私心，如果打自己的小算盘，结果一定是失败的，就如同双头马车，方向都不一样，你说促销员能管好吗?例如：厂方为了拿到好的陈列面，就教唆促销人员私自调整排面，甚至直接把调排面作为促销员工资考核的内容。尽管私自调排面是卖场严禁的，既然跟自己的工资有关，促销员也要暗渡陈仓了。可是，今天你私自调，明天就是竞争者调，大家都不遵守游戏规则的时候，谁都不会真正获得什么好处。 薪酬发放的艺术 通常说来，促销人员的薪酬是由厂家发放。因此，多数促销员往往认为自己是由厂家发工资，所以对于卖场的管理不服，或者是口服心不服。从某种意义上讲，促销人员既负责与目标消费者的面对面沟通，也是厂商关系的一个协调者。因此，促销人员除了要做好本职销售工作外，另外一个重要的任务就是与卖场建立良好的人脉关系。对于厂家来说，支付促销员薪资的目的是为了提高销售额，而卖场对促销人员的管理最终目的也是提高销售额。因此，在对促销员管理上，厂方与卖场必须站在相同的立场上，而不是对立面。这就要求厂家通过与卖场实行有效沟通来及时调整商品存在的问题，反映促销员的日常工作状况，向卖场方面提出合理化建议，树立“一切为销售业绩服务”的思想。在管理促销员方面争取卖场方面的支持，共同完善对促销员的管理。 建立促销人员管理联合体 因此，卖场要学会与厂家联合起来，共同参与促销员的考核、薪资发放、职业发展等促销人员的相关利益环节，真正实现管理联合体。要让促销人员认识到，服从卖场管理就是服从厂家管理。杜绝厂家和卖场在促销员管理中出现“真空地带”，让促销员没有漏洞可钻。

从以下四个方面入手：1、合理的商品组合相对便利店来说，超市商品种类更齐全，但是在追求齐全的基础上，也要注意商品组合的合理性，而不是疯狂扩张品类。畅销品肯定要进，因为能够起量。但这种商品毛利不高，要控制比例;高毛利商品也少不了，这能帮我们带来更多利润;还有一种价格模糊带商品也要有，这类商品在消费者心中没有明显价格带，但量也不小，动点脑筋是很容易赚钱的。比如一些家用清洁产品。2、科学的促销活动促销是4P中关键的一环，是每个超市经营者都需要重视的问题。在促销管理中，商品的选择十分重要。促销品要选多数人都关注的，才有较高的价格敏感度。不然别人会认为这个东西本来就只值这么多钱，不会觉得占便宜。还有促销价格的制定也不是幅度越大越好，否则只会白白损失了毛利。所以我们做促销要做价格分析，特别是对消费者心理价格区间要合理的把握。3、突出的陈列效果超市想有好的陈列效果可以从以下几个方面着手：1、不同品类区分明确;2、超市货架干净整洁;3、商品位置要摆对。超市陈列设计呈现的不仅是购物环境的舒适度，更体现了超市本身的专业性。在对超市货架进行陈列时，还要方便顾客拿取，提升顾客购物体验。一个连陈列都做不好的超市，往往会失去顾客的信赖，久而久之就不会有多少人上门购物了。4、良好的服务态度现在大家购物越来越注重体验，超市商品再好，超市货架陈列设计再出色，如果没有好的服务态度，也难以让顾客满意。良好的服务态度是任何一家超市都必备的职业素质。顾客进店后，可以进行一定的引导，指引顾客更好地选购商品;顾客在购物过程中对商品不太了解，也要适时介绍;顾客购物后如果面临售后问题，要及时处理，不要拖延或急着撇清责任。拓展资料：管理职能是管理系统所具有的职责和功能。最早把管理职能上升为普遍规律的是法国管理学家法约尔。他在1916年所写的 《一般管理与工业管理》一书中，提出管理就是实行计划、组织、指挥、控制和协调，并作了下述分析： 计划就是探索未来，制定行动计划，必须具有统一性、持续性、灵活性、精确性的特征，组织就是建立企业的物质组织和社会组织，使其同企业的目标、资源和需要相适合; 指挥就是使每个人都履行其所负的职责，做出最好的贡献，从而使整个社会组织发挥出应有的作用;协调就是统一和调和企业各部门以及各个职工的活动，使所有工作都能和谐地进行; 控制就是核实计划落实情况，以便发现缺点、采取措施、加以纠正，以使实际活动与计划活动保持一致。1937年，美国管理学家古利克在上述五项职能的基础上，提出了包括计划、组织、人事、指挥、协调、报告、预算在内的管理七项职能理论。

超市管理的六大要素，所有要素都重要的。仅供参考!　　超市管理要素1：基础管理　　基础管理分服务礼仪，业务知识，培训检查，早晚会议管理，店面形象，卫生检查，安全管理等待，虽然是基础管理，但是它涉及到了门店管理工作的方方面面，它体现了精细化管理的思想，和品牌管理息息相关，比如基础管理中的服务礼仪，店面形象，卫生它们本身就是品牌管理中的一部份。投资项目要做好各个方面的准备。　　超市管理要素2：人员管理　　做为团队管理者,需要了解和尊重员工.每个人都有优点和缺点。招聘进来的人首先要给予肯定,发掘身上的优点，并给予利用发挥好.作为店长不能总说下属的不是。也不能只看缺点在用人方面要敢于用人和善于用人。使人尽其才。　　超市管理要素3：门店的内部管理　　内部管理是以顾客价值为中心，通过各种途径提高我们的美誉度，让顾客觉得我们提供了差异化价值，从而在购买商品是选择我们，而不是别人。　　超市管理要素4：店面促销管理　　店面促销对于提升店面形象，提升销售氛围是很有利的，分为店外促销，店内促销。店外促销包括店面的形象布置，气氛的营造，店内促销包括店内的形象布置，气氛的营造。在生活城店面促销管理由专门的促销主管负责。　　超市管理要素5：工作方法管理　　让沟通贯彻全过程。在项目管理中需要不断的进行沟通,让沟通贯彻整个过程,店长需要了解项目的进展细节,不能只发挥管道作用,仅仅是员工与领导的管道作用的店长,容易成为项目发展的问题症结所在. 学会执行:管理在理论上是计划、组织、控制与协调，但是在实践中我更认同管理就是细节的被执行。　　超市管理要素6：市场信息管理　　市场信息管理负责加强对竞争对手的调查，分析。对竞争对手的主推情况，销售政策，市场动作进行信息收集。并结合自身的情况改进销售政策，做到重点打击。加盟好品牌成功要注意细节。

　　促销员管理制度　　一、促销员日常管理条例　　1.促销员应遵守本商场一切规章制度。　　2.促销员应要求仪表端正，统一佩戴“促销员”工牌，统一按商场要求着装（特殊部门除外）；穿白色长袖衬衣、深色长裤、黑色皮鞋（凉鞋、松糕鞋、拖鞋禁穿）。　　3.促销员的上班时间、休息时间由部门主管安排，促销员在公司期间有事假、病假等其它需要请假的，由部门主管和供应商同意方可。促销员应参加公司举办的各种社会活动和企业内部文化活动。　　二、促销员守则　　1.必须统一穿戴某超市规定制服及工牌，严禁私借制服及工牌。　　2.严禁诋毁其它商品和擅自撕毁、污损POP　　3.严禁怠慢顾客或隐瞒、抵触投诉　　4.严禁误导顾客及随意性促销　　5.必须在规定范围内按规定要求站立促销，并随时服务顾客　　6.必须随时保持本促销区域的安全卫生,　　7.严禁串岗，扎堆闲聊，依靠货架，坐蹲商品，办理私事及其它禁止行为　　8.严禁偷盗公司财产及克扣、截留和私分赠品　　9.恪守超市的保密制度，严禁泄漏店内各项机密。　　三、一般违规处理　　1.无故迟到或早退；吃饭休息时间超过一小时　　2.不戴工牌或不适当地佩戴工牌　　3.不保持仪容、仪表的整洁（头发、衣衫不整、衣衫有明显污渍）　　4.当班时间不穿工服、衣着不正确（白衬衫扎在裤腰里面）　　5.促销员未经允许的情况下进入仓库　　6.追逐、拉扯顾客　　7.促销员在上班期间使用商场的存包柜　　8.促销员上下班不走员工通道　　9.使用公司电话作私人用途　　10.在公司内粗言秽语和随地吐痰　　11.擅离工作岗位和在工作时间接待亲友　　12.下班或休假期间无故在公司逗留（穿工衣）　　13.行为不检，如高声大笑、嬉戏追逐、喧哗、吵闹等　　14.工作时间收看收听广播、电视、看报、吃零食等　　15.未能保持工衣柜及本人工作范围内的整洁卫生　　16.不遵从部门主管安排的上、下班及用餐时间　　17.故意将工作效率降低和怠工　　18.不在规定区域更衣和饮食　　19.其它违规行为，情节轻微　　凡违反上述条例规定行为者，将给于50-100元罚款处理。三次以上清理出场　　四、严重违规处理（书面通知）　　无故旷工　　与顾客发生吵闹打架等严重诋毁公司形象的行为　　有偷盗、泄密、私下交易、场外循环等违规行为　　私自更改排面位置、排面大小；随意动用非促销商品　　用试用装在商场内化妆（给顾客演示除外）、试用、试吃商场内商品　　在场内拉单、派名片　　三次连续受同类一般违规处罚且教育无效者　　有意诋毁其它商品和擅自撕毁、污损他人POP　　不服从部门主管、人力资源部的管理与监督　　当班时间内睡觉　　隐瞒或不理会顾客投诉　　克扣、截留和私分赠品　　其它严重违反公司促销管理规定的行为　　上班时间内有购物行为

　　导语：店铺管理是一个店铺的正常运营的关键，也是店铺生意蒸蒸日上的保障。如何通过一套会员管理系统将整个店铺的客户，商品，员工等系统化管理起来呢？ 　　一、基础管理 　　基础管理分服务礼仪，业务知识，培训检查，早晚会议管理，店面形象，卫生检查，安全管理等待，虽然是基础管理，但是它涉及到了门店管理工作的方方面面，它体现了精细化管理的思想，和品牌管理息息相关，比如基础管理中的服务礼仪，店面形象，卫生它们本身就是品牌管理中的一部份。 　　在基础管理实施的过程中，贵在坚持，要在态度上把它放在一定的高度上。对基础管理做到细分，明确职责，并提出相应的考核方案以及激励方案。 　　二、 服务管理 　　在商品经济产品愈来愈无差异化的.环境下，服务成了顾客决定购买的决定因素。服务管理是以顾客价值为中心，通过服务不断加强居泰隆品牌在顾客心目中的地位。 　　1、亲情服务。员工在工作中做到随时随地与顾客打招呼：“您好、早上好，欢迎光临”“有什么可以帮到您?”员工在接待顾客的过程中，始终保持微笑。 　　2、标准化服务。a迎宾.b一杯水服务.c一张凳子服务.d门店各岗位的服务语言标准。 　　3、特色服务。体验服务、电子商务服务等。 　　我们要不断加强服务细节的改善，并以标准的形式规定下来。 　　三、客户资料管理 　　当机会型驱动的拉升幅度已经不在有时，我们必须做到价值链每个环节的改进。老顾客对我们来说是一笔无形的财富，他们的口碑宣传会给我们带来无穷的市场效应，同时我们的客户资料管理会为我们的市场开拓工作提供可行性依据。 　　四、店面促销管理 　　店面促销对于提升店面形象，提升销售氛围是很有利的，分为店外促销，店内促销。店外促销包括店面的形象布置，气氛的营造，店内促销包括店内的形象布置，气氛的营造。在生活城店面促销管理由专门的促销主管负责。 　　五、市场信息管理 　　市场信息管理负责加强对竞争对手的调查，分析。对竞争对手的主推情况，销售政策，市场动作进行信息收集。并结合自身的情况改进销售政策，做到重点打击。

而就我们家电行业来讲，目前很多销售公司都是由促销主管或城市经理一人承担促销员管理，这些促销主管或城市经理大多也来自促销员队伍。日常工作最多的就是整理促销员资料和开促销员周会。至于在促销员招聘和培训方面，基本是按照销售总公司下发的文件照本宣科，在促销队伍和促销活动执行有效性方面涉及很少。而笔者根据自己在家电行业几年的工作经验，就促销员应该是由厂家、终端卖场、商场超市、经销商、代理商等归属问题而谈谈一些观点及看法，虽然最终促销员的管理还是由促销主管或城市经理一人承担促销员管理，但促销员的整体素质却会随着所在的团队体系不同而造就的业绩效率不同：　　　若由厂家来管理　　若促销员由厂家来管理，则山高皇帝远，很多终端的信息均不能得到及时的反馈，因为我们中国地大物博，人员分布于全国各地如平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠等各种不同地理环境，其终端对市场的管理需求是不一样的。其次，因为经济发展水平不同，各地终端市场的购买力呈现出层次性。再次，区域文化的差异导致各地终端市场对不同形式的广告、促销活动的偏好也有所不同。而厂家一般均是采用所谓的统一化、整体化管理，不能有针对性或适用性、通用性地管理，所以厂家是很难于处理好各个地区终端促销员的管理。并且会在促销员的日常管理当中，由于没有真实了解情况，厂家对他们的管理是很困难的，在推广方案执行中往往会产生变形，使很多方案难以执行。而厂家的管理人员把注意力过多的集中于实现工作目标及完成的结果上，当促销员在终端不能完成任务时，只会对终端大促销力度、加强对促销员的销售培训、增加促销员的销售压力。而没有了解为什么没有完成任务的真正原因，如：产品是否适合消费者的需求、价格是否比竞争对手高、推广是否有效果、品牌宣传是否对路、质量是否得到认可等都是制约产品销售不畅的主要原因，当然促销员对产品的不熟悉、销售技巧的不娴熟、推广产品的积极性方面也是主要因素。但厂家管理人员大部分均是不问青红皂白的都认为是促销员对产品认识和销售技巧的认识不够，所以对促销员进行“填鸭”式或“千人一面”式的所谓统一培训。在培训过程中经常厂家的培训师恨不得说自己的产品和销售技巧都是全世界最好的，而没有真正的非常理性的去分析自己产品的优势和劣势及当地的消费习惯、产品的市场占有率、竞争品牌的情况等，根本是牛头不对马嘴，理论的东西让促销员没有任何的提高，甚至导致终端促销员越来越抵制厂家的人员，从而演化成对产品销售的消极性。　　若由终端卖场或商场超市管理　　若由终端卖场或商场超市管理，如像苏宁、国美这样的家电卖场或苏果、家乐福等超市，他们卖场中很多的促销员均是由上游供应商提供，因为促销员是上游供应商为了加强卖场的产品营销工作，在征求所在卖场或超市的同意后，按卖场的管理要求设置的现场促销人员，所以促销员既要接受上游供应商的领导，又要遵守所在商场的管理章程。其间促销员的作用应该辩证地看待。积极作用主要表现在：能促进产品销售，提高营业额；及时开展知识营销，强化销售服务；成为上游供应商和终端卖场或商场超市等零售商沟通的纽带，信息传递的桥梁；又能进行现场理货，做到商品陈列生动化；有利于树立企业形象，提高产品知名度；强化品牌传播，增强消费者对品牌认知和品牌忠诚。但是消极作用主要是很多商场、超市讲究“无障碍购物”，促销员在促进顾客购买产品的同时，也成为顾客选择商品的障碍，这也是一些商场、超市不允许供应商设置促销员的原因所在。同时设置促销员也将加大商场、超市管理人员的管理难度，因为促销员非商场或超市正式录用员工，管理难于细致，个别促销员利用工作之便偷盗、为争抢顾客打闹而扰乱经营秩序、语言上污蔑诽谤攻击竞争对手等现象时有发生。若由经销商来管理　　若由经销商来管理，在中国目前很多经销商中，我实在不敢恭维，我们经常在媒体上看到的许多厂家的负面报道,往往都是经销商给厂家惹出来的。经销商是个人化经营，说白了也就是小个体户，自由散漫惯了，经销商老板嘴上没个把门的，大话敢说，假话敢说，胡话敢说，狠话敢说。就个人素质而言，中国目前很多经销商均是80、90年代中经济浪潮时的暴发起家，他们学历低，对于现代的企业管理、市场管理几乎没有什么深刻的意识。而且就经销商公司内部管理而言更是无从谈起，虽然经销商内部管理的混乱是体现在多个方面的，但只要我们细细分析，几乎每一处的管理混乱都会给厂家带来或多或少的损失和影响，例如经销商的仓库管理混乱，导致货品配送不及时，或是过期货的出现；促销人员的管理混乱，导致这些促销员在终端发挥的效率低，或是促销员被竞争对手挖走，厂家的专项推广费用大多被扔到水里打水漂去了。至于促销品，往往是被经销商卖给专门收购促销品的商家换点小钱，厂家给经销商配属的一些专用陈列销售设备使用率也是非常地低，有的经销商甚至干脆压在仓库里。在浪费如此严重的情况下，经销商还会坚持不懈继续向厂家申请宣传促销品。可见，这样的团队领导所管理的情况可想而知，其促销员团队也一塌糊涂了。　　若由代理商来管理　　若由代理商来管理，也就是片区代理、地级市代理、省级代理或大区代理，特别是地级代理以上，一般均对当地商业环境非常熟悉，其公司也随着代理商的区域面积不断扩大管理层次也相应得到了锻炼。特别是省级代理，公司的各项管理流程非常完善，管理制度也比较健全。在促销员管理选拔上，不但会要求促销员具有相关行业知识，具有一定的文化素质，还会要求促销员的个人形象气质、语言表达能力、工作责任心等等。他们一般均会到大中专院校及人才市场上去选拔，但无论他们是通过哪个途径，都会坚持“素质”和“能力第一”的原则。更多的情况下会通过面试与笔试相结合的办法，如通过面试考查应聘人员的形象气质、语言表达能力、文化程度等方面，及通过笔试可以考核应聘人员专业知识、对岗位的认知和描述、处理问题的能力等综合考核、择优录用。

促销主管。管理促销员是促销主管职位，需要负责的职责有根据各区域销量情况制定促销计划、做好促销物品的设计、发放以及管理工作、收集整理促销活动信息、负责促销人员的招聘、培训、考核管理等工作。应聘管理促销员的要求有年龄在25~35岁之间、大专以上学历、具有良好的沟通能力、会操作基本的办公软件等。

　　导语：超市和便利店的经营模式是常用的零售企业，那么你对超市的管理技巧了解多少呢，如果有疑问的话，欢迎看看本篇超市管理的技巧吧! 　　超市管理的技巧 　　超市管理四宝: 陈列、服务、运营和促销 　　一、门店陈列管理 　　商品陈列不仅是一门艺术，更是一门科学。商品陈列通过视觉与顾客沟通，以商品本身为主匙，利用其形状，色彩，性能，通过艺术造型陈列及环境的相互协调来向顾客展示商品的特征，增强商品对顾客的吸引力，加深顾客对商品的了解。 　　产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心，陈列生动化，增强卖场气氛(吸引眼球);规范统一的陈列，给人以专业的感觉(抓住心);分类陈列，方便消费者寻找(抓住眼);对比陈列，方便消费者体验和感受(抓住手、抓住心)。 　　门店陈列的要求： 　　1、针对消费心态进行商品陈列，商品陈列首先必须考虑到如何才能引起消费者的注意，比如：重点商品必须摆放在店铺、专柜的首要位置(如此类推);明确的主题性商品诉求(如：夏季来临用模拟沙滩、小太阳伞来暗示应买凉鞋了);感性的展示设计(如多种鞋架的综合运用); 　　2、引起消费者注意外，还要使消费者对此产品产生兴趣，此时陈列须把握：色彩、饰品的运用;焦点塑造，如利用灯光将消费者的眼光集中到焦点商品上;相关产品的运用(如鞋店内摆放皮包、皮带等); 　　3、产生兴趣后消费者会有购买的欲望，当其欲望产生后“产品品质如何”一种追求“保障”的心态接踵而至，因此陈列时还应尽量将以下因素表现出来：品质看得见(如真皮标志等);受欢迎程度(如有关部门颁发的获奖证明或排名等);较同类产品之优势展示出;让顾客产生没买是一种损失的心态。 　　二、门店服务管理 　　1、仪容仪表 　　连锁门店员工整洁的仪容仪表是为顾客提供服务的前提条件，没有顾客会排斥一位仪容整洁、着装干净的员工为自己服务，相反地，没有顾客会喜欢一位邋遢的员工为自己服务。连锁门店员工应保持端庄、大方的"发型，洁净、清爽的面部，统一、干净、合体的制服等，使顾客感到赏心悦目。 　　2、行为规范 　　连锁门店员工良好的行为规范是体现连锁门店服务形象的重要内容之一，简单的说就是员工应站有站姿，坐有坐姿，行有行姿，文明礼貌。顾客在购买商品的同时也在注意着员工的行为。所以，如果员工在服务过程中塌腰、耸肩、晃动身体、玩弄东西，甚至满口粗语，那么我们相信，这位被服务的顾客一定会感到不舒服，甚至想马上离开现场。 　　3、待客礼仪 　　连锁门店员工不仅应当有整洁的仪容仪表，规范的行为动作，还应该有良好的待客礼仪。仪容仪表、行为规范给予顾客的是一种表面感受，而良好的待客礼仪给予顾客的则是更加深刻的服务体验，对顾客的满意程度产生更加重要的影响。 　　刻的服务体验，对顾客的满意程度产生更加重要的影响。 　　三、门店运营管理 　　1、信息 　　及时、有效、正确地运用总部和门店的信息，将目标、差距成绩、问题与员工沟通，让门店全体员工了解，就有助于门店整体经济指标的实现，通过沟通可减少门店中各种不利于营运的流言蜚语。 　　2、费用 　　各种费用控制是营运中的重点，特别是人事费用，往往占去毛利额相当高比例，另外其他费用控制：水、电、电话、包装费用也是营运中必要的，但是如何有效调节，则是在管理上必须多加考虑的问题。 　　3、考核 　　营运的好坏是效益的体现，但效益的体现必须要有考核来落实，改变以职务决定权力，权力决定规章制度及考核规定，营运过程中必须用规章制度及考核规定来考核到每一个人，来反映营运结果的真实性、正确性，做到奖惩一视同仁，升降一视同仁。 　　4、盘点 　　盘点是衡量营运业绩的一把尺子、日常的营运中无法精确计算门店存在着许多隐性的损失，通过盘点达到及时、正确的修改库存的损失。 　　四、门店促销管理 　　随着竞争店增加，商圈范围的缩小和顾客购物时间的缩短，应将优惠、超值、特价的商品介绍给顾客，举办趣味性、娱乐性的活动或季节性、节假日性的促销，重视商品的功能，提升顾客的购买欲望，把名、特、优和天天要用、吃的好商品陈列明显位置，重视商品的价格，提升顾客购买机会，达到提高销量的目的。 　　促销是终端销售常用的一种销售手段，单体店铺的促销传播形式可通过巡游、DM发放、事件炒作、会员折扣与网络炒作等形式进行。当然，单体门店在促销中要注意以下两个方面： 　　1、促销砝码很关键 　　与商场内的专柜品牌不一样，单体店铺很多是不具备高知名度的品牌，所以促销活动的制定要落实是否具有诱人的砝码，有的促销活动目的是通过某个产品的促销来带动店内的整体销量，这种情况下，必须做好促销产品与畅销产品的关连销售，以提升客单价。 　　2、做足商圈气氛 　　门店促销活动除了常规的顾客交流，还必须做好所在商圈的气氛，制造活动在商圈的影响力，以最大化的吸引客流到门店内。 　　比如某婴童门店为了提升人气，举行的为期三天的返现促销活动，为了制造活动影响力，除了在周边社区、商圈内发放传单，活动当天，在其店面所在商圈的步行街上，现场排出了十种大型电动玩具的巡游，天上飞的，地上跑的，整个步行街都被吸引住了，无数个孩子拉着家长进了这家门店，配合促销政策，销量自然不在话下。门店在进行促销活动时，一定要做好促销活动的传播和策划，如同现在由“坐商”到“行商”的转变，促销活动也必须要走出去、迎进来。

促销的本质是提升销售、清库存、扩大品牌知名度、增加会员数、打击竞争对手等，而数字化管理就是将线上+线下打通，重构人货场，塑造以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态，提升运营以及促销过程中的效能，空间数据平台SDP可扮演重要角色。1.布置智能货架，数字货架上的语音识别系统会针对导购话术进行语音分析，检测标准话术占比，帮助导购不断提升推销能力。减少促销活动中的人力成本，同时提升科技感，增强用户体验，扩大用户留存机会。2.基于线下体验与线上海量数据，帮助品牌方精准绘制用户画像与产品画像，实现千人千面的用户定制化消费推荐，并根据用户动线和陈列规划展示出品牌的千店千面，针对消费者的画像，有规律的制定营销活动，有效把控活动质量，降低出错几率。3.用科技化的手段丰富顾客和商品的交互形式，将新产品、促销活动、广告等内容更充分形象展现在顾客面前。在顾客接近货架的第一时间触发交互，包括 AR、小游戏等互动方式，吸引顾客延长在货架前的停留时长。当顾客触摸商品，交互屏上则会立即显示商品详情页、优惠活动等信息，帮助顾客筛选商品。充分暴露营销活动，吸引顾客参与。

(一)却适得其反，引起顾客的反感。因此，赠品的宣传一定要既艺术又适度，让顾客感觉企业的宣传是真实可靠的，顾客会从中感受到企业的真诚，从而认可其产品。第五；形象化。（二）企业推出赠品时需要赋予赠品一定的形象概念，使顾客得到情感的满足和心理的愉悦，产生购买欲望。李奥·贝纳那句“要挖掘产品与生俱来的戏剧性”，就是要为产品赋予情感利益，为消费者与产品之间增加一条沟通的渠道。（三）形象化可分三步进行：一是赋予赠品一定的情感概念，二是包装要生动化，三是销售终端展示要生动化。（四）赠品的安全维护。既然选择了合适的赠品，也对赠品作了适度有效的宣传，就应该保证赠品的安全，并且能顺利地到达顾客手中。为此，企业必须从以下几个方面做出努力：第一，建立良好的赠品库存管理机制，严格控制赠品配比。

促销管理那里

汉询软件跟踪研究卖场、超市供应商行业多年，深刻理解行业特点，成功帮助企业提升管理水平、提高工作效率、节省商超费用、实现企业利润。 软件特点举例： 1、门店送货总店结算：送货时送到各门店或总仓，结算时按总店结算，对账时可以按门店对，也可以按总店对。 2、商超费用管理：卖场、超市有很多名目繁多的费用，如店庆费、海报费、信息费、票内折扣、年返、月返等，您知道他们会多扣、重复扣吗？软件应该自动比对年度合同，如有多扣，立即报警。 3、价格管理：不同的超市价格肯定不同，促销档期有特价，全系统促销、个别门店促销都存在。汉询软件自动管理各类价格，保证价格准备性。 4、促销管理：经常的促销活动是否带来利润。软件应该可以促销前进行盈亏平衡分析，促销后跟踪促销结果，促销达成率、费用达成率，扣除费用后的利润等一清二楚。对应亏损或没有完成预定销量的促销系统自动预警。 5、精细物流管理，减少物流损失：第三方物流管理、回单跟踪管理、拒收货物处理等等。自有车辆线路配货分单，第三方物流费用管理，多张销售出库单合并运算单。回单跟踪，短缺货物责任分析。 6、订单导入：每天大量订单需要处理，很多公司单独成立部门输入销售订单。输入人员的工资费用、管理成本居高不下，而人工输入的错误却不断发生，导致超市拒收产生订单损失，缺货罚款等。软件应该可以自动将卖场、超市的网上订单导入软件系统，减少录入人员，减少出错可能。 8、商超货号、替换货：同一商品在不同的卖场都有不同的货号。商超订单都是按商超的货号订货的。替货时，需要单据处理人员按需要安排替换，仓库人员正确发货，商超收货人员顺利收货。软件系统应该有完整的方案处理该业务。 9、账期管理：商超供应商行业必然存在账期问题。不同的是账期的计算方法。有些超市按发票日计算账期，有些卖场按发货日计算账期，还有些卖场按双方对账日计算账期。并且每月存在1个或2个付款日。软件系统应根据不同的客户设置对应的账期计算方法，以便方便对账、预测现金流。10、远程接入：分支机构远程应用、仓库远程应用、供应商远程查询、领导远程应用

　　曾有报纸报道：在内地某省会城市，一位顾客在某大型超市购买家用电器时,一个促销员向顾客强力推荐自己公司的产品。当顾客提出希望了解一下其它品牌时，该促销员以嗤之以鼻的态度对另外的品牌商品说了一堆坏话。顾客意识到该促销员的恶意竞争后对之行为甚是反感，执意要对其它品牌进行筛选。在顾客进行其它商品选择和购买过程中，那位促销员一直在旁敲侧击诋毁它人品牌推销自有品牌，最终顾客忍无可忍愤而向卖场负责人投诉该促销人员的强行推销和恶意竞争，促销人员当场受到卖场负责人的斥责。当顾客购物结束离开卖场在公共汽车站候车时，却遭到怀恨在心的该促销人员从背后用皮带袭击。愤怒的顾客将该大型卖场告上法庭提出巨额索赔。 　　一件小小的商品促销事件，因为促销员的不当处理，结果却引发诉讼事件，对卖场无论是经济还是声誉都造成极为恶劣的影响和巨大的损失，那个品牌也遭受了清场的处理。这件事也暴露出厂商和大卖场在促销员管理中的严重漏洞和问题。如果日常管理中严格杜绝恶性竞争，如果对促销员促销方式及手段有明确要求，如果注意促销员日常行为加强素质教育，也许这一事件就可以避免发生，这件事情的根本起因是卖场和厂方对促销员的管理不力。那么，又应该如何对促销人员进行有序的管理呢？ 　　首先，对于促销人员来说，在进入该卖场之前，可能在工作技能和对卖场的管理制度的认知上是一片空白，可以说就象一个孩子，等着别人告诉他要做些什么，该怎么做、那些可以做那些不能做，给予他方向和方法。如果说，这时候你给予他的是严格而细致的规范培训，帮助他养成正确的工作习惯和良好的职业道德，那么他就拥有正确的行为方式和思维方式。也就是说，做好促销人员岗前培训是规范促销员管理的第一步也是最重要的一步。 　　因此，促销人员的岗前培训应该由厂商和卖场共同完成。在这个过程中，厂商和卖场虽然重点不同却负有同样的责任。厂商主要进行商品专业知识和促销技巧的培训，卖场的培训重点是工作纪律和职业道德教育。这里我们主要谈一下卖场的培训部分。一般卖场对促销人员完整的岗前培训包括：员工行为准则，促销员日常行为规范，促销员考勤制度，促销员奖惩制度及相关工作流程。通过这些培训告诉促销人员在工作范围内应该做什么，不应该做什么。有些卖场把对促销员的日常行为要求浓缩成例如“十不准”之类的条款，朗朗上口好读易记，促销员进场前先对这些条款熟记熟背。 　　熟记熟背这些条款不难，重要的是在制度没有形成习惯之前，一定要用强制的管理手段控制，避免在小问题上的姑息养成促销人员的不良工作习性。 　　要达到真正的促销员良好管理的效果，需要厂方的高度配合和共同努力。在促销员的管理问题上要有一个明确的认识，那就是卖场和厂方必须达成共识：双方的目的和利益是相同的，只有双方一致才能真正管理好促销员，才能最大化的调动促销员的积极性，创造最佳的效益。在这一点上，厂商千万不要有私心，如果打自己的小算盘，结果一定是失败的，就如同双头马车，方向都不一样，你说促销员能管好吗？例如：厂方为了拿到好的陈列面，就教唆促销人员私自调整排面，甚至直接把调排面作为促销员工资考核的内容。尽管私自调排面是卖场严禁的，既然跟自己的工资有关，促销员也要暗渡陈仓了。可是，今天你私自调，明天就是竞争者调，大家都不遵守游戏规则的时候，谁都不会真正获得什么好处。 　　多数促销员认为自己是由厂商发工资所以对于卖场的管理不服从，或者是口服心不服。其实这种情况需要经常与厂商进行沟通，做为厂商来说，支付促销员薪资的目的是提高销售额，而卖场对促销人员的管理最终目的也是提高销售额。卖场在对促销员管理上要与厂商站在相同的立场上而不是对立面。卖场通过与厂商经常性的沟通，及时调整商品存在的问题，反映促销员的日常工作情况，适时的向厂商提出合理的建议，明确“一切为业绩服务”的思想，争取厂商的支持，共同完善对促销员的管理。 　　要强调的是，促销员管理要以尊重为前提，他们都是人，都有尊严，都有被重视的需要。因此，卖场要与供应商联合起来，介入到促销员的考核、薪资发放、职业发展等利益环节，真正实现管理联合体，杜绝供应商和卖场在促销员管理中的真空模糊地带，让促销员没有漏洞可钻。让促销员意识到他必须接受共同的管理，才能获得利益和发展。 　　卖场对促销员的管理是一项从细节出发，需要长期坚持的工作。也是供应商和卖场要共同面对的问题，因此，联合起来抓好促销员的管理，将大大促进双方的共同利益的提升。

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【精选】促销策划范文5篇 促销策划 篇1 　　促销成为我们必要的营销手段的时候，在如何突破促销传统观念的基础上，需要更加关注促销的内在需求，促销是一种可以为企业展望未来的平台，也是提供信息的良好窗口，所以在使用促销上面，应该把促销的各项功能发挥出来。有人说，促销这个方式比较简单，简单的任何企业都可以做到，条件、程序、关节、执行等大同小异，所以在促销上往往下的工夫不深，靠企业的品牌在支撑一下，因此，许多企业在促销环节上，看不到特色的促销。节日促销是企业销售的重头戏，也是促销功力发挥的关键时刻，在一般性的促销任务上，着实需要进行对促销管理、促销执行、促销反馈上有新的突破。 　　节日促销与一般的促销意义不同，节日根据传统的影响较大，所以更加需要注意节日的各种风俗、礼仪、习惯等民族特点，在商家推出的众多促销手段当中，要细心挑选与品味节日促销的含义，而有些商家促销是有目的的，有些是为了气氛等，跟踪与反馈节日促销的由头与目标是节日促销的最初要点，也是促销的基本保证，为了节日而促销的促销，效果可能只是一种附加的广告效果，甚至更差或者起到反面的展示作用，因此，在节日促销的关口，理性促销与细心促销成为抓住客户的关键落脚点。 　　下面就节日促销的要点阐述一下： 　　1.基本状况： 　　装扮：当节日成为我们生活必要的时候，节日消费随之而滚动，那么这波滚动的销售当中如何引导客户加入其中的消费浪潮，就需要对自己所表达的产品意愿告诉消费者，比如送礼与喜庆的结合，节日折扣与赠品的结合，节日欢庆与特色的结合等等，这就需要对产品与之相关的各个方面进行包装，也就是我们熟悉的装扮，装扮分为技术装扮与服务装扮两种，技术装扮指的是产品、台面的装扮，服务装扮指的是环境、条件、人员等的装扮，所以装扮这个环节的意义非常重要，如何来运作，需要根据不同的节日与企业、商家而论。 　　促销产品：产品的装扮需要固定的，而不是随心所欲，要根据产品针对的消费群体、消费目标、消费价值、消费周转期、消费习惯来确定的，产品的消费群体比较简单，符合什么样人的胃口，大众化就可以了。消费目标主要是产品做什么使用，其中促销的使用含义要明确说明。消费价值经过包装或者装扮后的价值不可太高，要与一般的销售产品持平，也是其中所表达的一种促销意思。消费周转期一般来看，节日消费周期不会太高，除非是固定使用的产品，但这个不需要装扮，因此，节日消费的产品周期短，装扮尽量简洁明快。消费习惯就比较容易理解,南北差距地域差距将是主要的，因此，拷量不同区域的促销方式在产品的包装上需要表现出来，这个就是细节之处。 　　促销台面：现在的促销台面不仅仅包括产品的地堆、专柜、专卖区域等，而是一项综合的促销平台，所以从平台这个角度看其延伸的区域就非常大了。企业买下商家的地堆或者专柜的时候，布置好里面的是一般常规的做法，尽量做到醒目、有节日氛围，可以使用多种科技较高的手段来刺激消费者的眼球，声、光、电等包装的增加，将是对台面的最好吸引。而延伸的角度看，促销台面需要有外围的引导，比如门口、导购台、咨询台、引导员等，多处需要标识产品的对象，集中延伸展示才是综合促销平台的着落点。 　　促销环境：促销环境有人为制造环境与整体环境互相作用的交织，才能够显示出环境的效应，我们知道好环境能够创造效益，能够对促销的心情分数有着很大的帮助，所以在布置或选择促销环境的时候，对于人文环境的首选，越来越重视，那么如何精选人文环境给予的促销，需要对节日文化有比较大的了解，针对什么样的节日进行什么样的人文关怀，并促销将是有机结合的最佳办法，也是所要展示的很好文化平台。人文环境表现主要体现在不同文化的销售背景上，产品与文化的结合将是需要第一考虑的，做到人文与产品销售捆绑进行，这样可以大大缩小与消费者购买时的亲近接触，达到完美效果。 　　促销人员：对于促销人员的装扮这里着重需要提示的不是知识类型的准备，而是亲和力的准备，我们知道促销是瞬间的购买行为，比较感性，所以对于有好的亲和力将是现代促销技能的`首要保证。对于如何装扮促销人员，需要对促销人员有明确的要求，一是要规范使用标准亲和力相关礼仪与必要的辅助目标；二是构建系统的产品促销规程，注重对区域文化的建设性提炼；三是促进产品与消费者、产品与环境、产品与服务等多种态度有机利用；四是为自己找寻最佳的服务标准，度身定做是合理的促销要求。 　　定性：促销定性十分重要，有些时候我们对促销的含义并不十分清楚，也就是无所谓促销的分量很大，也就导致促销看人气而定，节日促销的重要意义在于销售是一个高潮，许多企业肯定不会放过，但真正到了促销现场，我们就很难发现我们原来制定的促销规定能够有效执行的，往往是根据现场的情况来做的，虽然这样做是没有不可以的，但对于一个为节日促销而故意设定的销售局面将是徒劳的，有下面几种情况发生变化，而最终的促销流于传统，没有了特色，也就是促销回归到一般意义上。 　　2.要领： 　　a为谁促销；就知道把产品卖出去，当然这个是对的，但如果产品碰到销售困难，或者叫卖困难的时候，为谁促销就显得非常关键，因此，无论在什么样的情况下，需要保持为谁促销的理念，我把产品卖给谁，将是在繁杂人流当中保持清醒头脑的必要保证。消费对象永远是要实地牢牢把握的。 　　b促销优惠；在优惠活动期间，驻足观望的人会很多，但销售客户是非常挑剔的，尤其是竞争激烈的卖场，所以促销优惠的条件与优惠的程序一定要简化，而不能到了关键时刻解释不清楚，而浪费时间，错过对大部分客户的关照，失去促销的意义。因此，促销优惠的前提下，一定要简单明白，千万不要搞什么积分制，累计制等条件，这样的吸引力是无法满足的，也是浪费资源的表现。 　　c统一促销；促销在相同的环境下需要统一，在集中的卖场里面，促销是要跟进的，别的企业在促销优惠等多种活动，而自己简单或者单一，也是无法竞争的标志，在促销环境下，需要提倡统一的促销行为，手段可以创新，但氛围绝对要保持一致，这也是促销出现新动向的方向性标志，也是促销竞争的一种，在理解统一促销的时候，尤其是节日促销的关键时刻，不要放弃促销的低代价换来的销售规模，促销项目多少、新颖将是促销的亮点。 　　d动态促销；节日促销里面需要动态促销，也就是把促销要按照节日推进的阶段进行，而不是不变的，企业在节日促销里面往往忽略这样一点，节日前与节日中可能变化较小，但节日后期的变化就非常明显，因此，在节日促销项目上，要动态观察，而这个时候也是促销企业放假的时候，跟不上市场变化的节奏，容易出现节日促销"空虚"症状，空虚症的表现是没有管理、没有促销技术跟进、没有促销产品转换、没有新的促销亮点、没有促销反馈数据、没有竞争压力分析等等，有的就是促销人员的按部就班，让节日促销动起来就是胜利。 　　3.技巧： 　　促销技巧在日常的表现中，主要是对产品的有机分化，通过把促销的一些手段用在促销的过程里面，使得促销成为消费者过节日的标志，也是适应消费需求的一种表现，实际上是把促销按照不同的规程，在有效的时间段内，做出不同的摆设，这样将对促销的含量有所提高促销时限；有促销时限是目前比较流行的做法，比如节日的第一天，节日的消费时段，限定消费时间来鼓动消费，在固定的时间里面满足促销的需求。 　　4.促销量化 　　把要销售的产品规定数量，这也是常规的做法，但在节日消费当中，这样的做法不是很好，容易被竞争掉，所以在旺季的节日中不太好使用这样的规则。 　　5.促销特点 　　有自己的促销特点，比如民族特点，那么在赠送、包装、折扣、礼物、优惠上要鲜明地树立起特色的旗帜，把特色促销做到底，区别节日的统一"红"的格局。 　　6.促销目标 　　促销目标的要求是将促销规定在一定的范围内，便于消费者选择，同样也是对销售梳理的一个过程，找寻自己的，选择自己的，才是促销的最佳效果。 　　7.促销氛围 　　控制好促销的氛围是很重要的，一般在节日中间，氛围比较统一，以喜庆为代表，但在不同的场合或者不同的产品上可以有所区别，要表现出主动的促销氛围，主要展示促销氛围中的个性，比如重促销手段，而轻产品功能，重促销礼物，轻促销承诺等。 　　节日促销策划当中要体现稳当、特色、鲜明，在技巧的合理配置上，对技巧的保鲜、困难、问题要考虑的比技巧展示重要多，无论在环境的变化、促销难度的加大、成本的提高、管理的困难上，需要对促销技能的合理部署，有时候技巧并不是最重要的，而是对技巧的调度、对技巧的现场控制、对技巧的困难分析，显得更加突出、重要。 促销策划 篇2 　　公司活动目的：为了提高丰田汽车的销售量，增强其在河南市场的知名度以及提高在河南市场的市场占有率，改善“召回门“对丰田汽车的消极影响，重新树立丰田汽车的品牌正义形象 　　公司活动对象：河南省内的中高收入且富有爱心的人群 　　公司活动主题：炎炎夏日、丰田陪学子一起前行 　　公司活动时间：20xx年8月1日——8月30日 　　公司活动地点：**市内的各个丰田汽车直营店 　　广告配合方式：电视台（河南卫视）、报纸（大河报）、 电台（河南交通广播）、 户外广告（现有的丰田汽车户外广告） 、店内、网站 　　公司活动方式： 　　买丰田雅力士（9.2——12.56万元）、丰田威驰（8.95——11.99）、丰田卡罗拉（12.78——17.28）三款车可以以客户的名义向河南省红十字会捐出500元以支助上不起大学的贫困高考毕业生，与此同时完全购车后凭购车凭据可获得500元现金（顾客可以把这500元钱捐出）或者凭此单可获得700元的汽车服务 　　买丰田普锐斯（25.98——27.98）、丰田凯美瑞(18.28——28.38) 、丰田锐志（21.68——35.68）三款车可以以客户的名义向红十字会捐出1000元的现金以以支助上不起大学的贫困高考毕业生，与此同时完全购车后凭购车凭据可获得1000元现金（顾客可以把这1000元钱捐出）或者凭此单可获得1500元的汽车服务 　　回款单必须在购买车15天内寄回（回款单上设计有本次活动的三种选择《现金 捐款 汽车服务》） 　　寄回回款单并且捐出钱的的客户将会会收到一份公司寄回的小礼品（礼品带有编号）和捐款证明，在9月15日举行抽奖仪式 　　获奖的客户可以获得一年的汽车服务，并以客户的名义向贫困学生捐出一台电脑（红十字会） 　　前期准备 　　1、活动前宣传 　　a 活动开始前一周（7月25日到31日）在河南电视台进行每天黄金段的广告宣传 　　b活动前开始前一周（7月25日到31日）在大河报进行广告宣传 　　c活动开始前一周（7月25日到31日）在河南交通广播进行整点高强度的宣传 　　d活动前半月（7月15日到31日）更换丰田车在河南省内的部分户外广告为此次活动内容 　　e活动前一月在丰田车各个销售点进行pop 海报等店内宣传 　　f丰田车网站主页宣传 　　2、店址选定： 　　a、前中期：**市内的各个丰田汽车直营店 　　b、后期；选定**市区内一家丰田汽车直营店 　　3、人员安排：成立专门的促销执行小组对本次活动进行具体的操作以及一些紧急情况的处理在前期对其进行专门的人员培训 　　中期操作 　　中期宣传 　　a大河报每周周末版进行活动宣传 　　b每天黄金段的河南交通广播的电台宣传 　　c继续用户外宣传 　　d店内宣传 　　e丰田公司网页宣传 　　宣传重点 　　a 此阶段还是要进行宣传，借助大河报河南交通广播、户外广告、店内的广告宣传来为本次活动进行造势 　　b活动期间在每个店门口进行装饰，装饰要充分突出丰田跟学子的联系，制作宣传片把河南高考生的情况。以及丰田的公益事业联合起来，进行情感诉求 　　c引起媒体关注，利用媒体对这次活动进行宣传 　　促销方式： 　　8月1日——8月20日按常规促销 　　8月20日——30日打出限量的促销策略 　　4、中期阶段最重要的就是活动的执行力 所以前期必须要有一个训练有素、业务熟练的执行人员 ， 　　后期延续 　　九月十五日在**市区内选定一销量最好的丰田汽车直营店举行抽奖仪式请公正部门、公司领导、红十字会、客户代表、受助学生代表参加。现场颁发助学金。以此吸引媒体关注 　　将本次活动中回款单中的钱捐出的人员名单出在大河报上对其对公益事业的支持表示感谢 　　电话回访参与此次活动的所有人员首先感谢对公益事业的支持然后对参加此次活动的感受以及对车的感受 　　举行大型的赞助活动引起媒体关注以及后续报道 　　费用预算： 宣传：电视10000元、报纸10000元、电台10000元、户外5000元、店内5000元 　　礼品：10000元 　　机动：100000元 　　共：150000元 　　意外防范： 　　1、由于本次活动在夏季，要在活动现场注意防暑，防火等措施 　　2、由于此次活动涉及到公益所以全程都要有公正部门参与 　　3、重点在操作阶段，要有一个组织严密，训练有素的队伍 　　提前效果评估： 　　1、由于丰田公司前一段的召回们，对其影响比较大所以这次活动与公益结合可以很好的增加其社会责任感，可以在一定程度上提高其客户的好感度 　　2、此次促销所涉及的汽车价位为中低档的，结合**的实际情况，也就是说客户是收入不太高的人，进行返款优待，可以吸引一部分人 　　3、本次活动可以增加其销量，重点是提高其知名度。 促销策划 篇3 　　活动主题：秋节燃情 　　 一、花好、月圆、人长寿——礼品展卖! 　　自8月28日起，各种精品月饼、烟酒、保健品等送礼佳品将在一楼大厅举行展卖活动，优惠的价格，精美的礼品，表达您一份浓浓的情谊! 　　 二、促销活动 　　活动一、海底捞月大行动 　　活动时间：9月9日至10月11日 　　活动办法：9月9日—10月11日，凡在当日一般商品单张收银单满300元以上、特殊商品单张收银单满3000元以上，即可凭购物单到商场负一楼超市入口处参加游戏。 　　摸奖设置：设置一个透明玻璃摸奖箱，箱内装100个玻璃球。顾客单手手背向上，一次性摸出多少玻璃球即赠送相应金额的购物券。 　　摸奖方法：顾客凭购物单到海底捞月处摸取玻璃球，当日购物一般商品单张收银单满300元、特殊商品单张收银单满3000元，均可按摸球规则摸一次(每人仅可摸一次)，奖金以顾客抓出玻璃球的数量确定，每个球1元，抓多少，送多少。 　　奖券发放：每组设置3人，一人登记发票，确认抓球次数;一人组织活动的开展;一人发奖券。 　　预计奖金：预计三日销售1188186.86 元，每笔300元，最多有3961 人摸奖。按每人平均20元计算，合计约79212.46 元(实际约为一半，费用约为实际销售的6.6%。 　　要求 　　1、质管部作好促销活动的店内广播。 　　2、综合办负责活动的宣传和组织和摸球道具的准备，以及对摸球工作人员的培训。 　　3、保卫部负责活动现场的秩序维护。 　　4、业务部负责购物券的准备。 　　5、摸球人员要求认真负责，要耐心对顾客讲解 　　活动二、 购物抽奖送月饼 　　1、凡在XX年9月9日-9月11日在本商场当日购物一般商品单张收银单满100元、特殊商品单张收银单满1000元即可参加抽奖一次。 　　2、抽奖凭有效购物单，最多限抽一次。 　　3、 抽奖方式在一抽奖箱放置60乒乓球，其中奖球为6个(一等奖一个，二等奖2个，三等奖3个)，空球为54个，一次抽一个球，以抽出的球决定中奖与否(每次只能抽一个球，多抽作废)。 　　4、若抽中奖球，则当场兑奖。奖品设置为： 　　一等奖：奖价值50元的月饼购物券一张 　　二等奖：奖价值30元的月饼购物券一张 　　三等奖：奖价值15元的月饼购物券一张 　　5、购物券仅限在指定时间内在本商场购买月饼，如不要视为自动放弃，恕不兑现金。 　　费用预算： 　　预计三日销售1188186.86 元，每笔100元，最多有11882 人次摸奖，设若一、二、三等奖命中率分别为1.67%(1/60)、3.33%(2/60)、5%(3/60)，相应奖金为198*50=9920元、396*30=11882元、594*15=8911元，共计30695元，占销售额的2.6%。 促销策划 篇4 　　一、目的：品牌知名度推广，新产品的销售启动 　　二、对象：情侣套装系列等十款套装产品 　　三、活动主题：牵手海π，挚爱永恒；海π箱包见证你们的挚爱 　　四、活动方式：公司总部提供活动方案、礼品和监督；直营店准备物料制作执行。 　　五、活动时间地点：（七夕）8月3日~6日；直营店 　　六、广告配合方式：前期宣传（活动两周前起） 　　1、城市主要干道悬挂横幅 　　2、宣传单发放（派人员分区发放、邮寄） 3、当地晨报、日报、晚报登载广告信息 4、城市内电子显示屏广告 　　七、活动准备： 　　1、人员安排 : 　　2、物资准备材料准备（开业两周前完成） 　　横幅广告、街口指示牌、宣传册、气球、POP广告、X展架、主题海报的制作 2.1店外主题海报：牵手海π，挚爱永恒 　　2.2吊旗：正面“海π箱包见证你们的挚爱”，反面“新品上市” 2.3 X展架统一活动主题，与海报统一。 　　2.4小立牌POP广告分别置于所属产品系列的陈列区域。 2.5横幅：海π箱包见证你们的挚爱 2.6宣传单内容同海报 2.7其他：名片、礼品、绶带 　　3、活动方案 　　3.1凡是进入店面的情侣由迎宾直接发放吉祥物“派派”一只； 3.2持公司宣传单在店面购买情侣系列新品套装可以享受5折优惠； 3.2成功购买情侣系列新品的将会赠送多美味情人节价值58元的套餐一份 　　4、店面终端气氛营造(海π统一视觉形象、开业一天前完成） 4.1周边街区 　　4.1.1 专卖店邻近街和市区主干道布标宣传； 4.1.2 专卖店邻近街口指示牌宣传； 4.2 专卖店外 　　4.2.1门前设置升空气球； 　　4.2.2楼体悬挂巨型彩色竖标； 4.2.3门口用气球及花束装饰； 　　4.2.4专卖店前设立大型主题海报（开业专用）一块，发布开业惊喜活动。 4.3 店内 　　4.3.1店内设立迎宾和导购小姐。 　　4.3.2专设新品促销活动区域及业务宣传台，摆设活动宣传品、礼品及纪念品， 　　配备专人提供咨询、发放奖券和赠品。 43.3店顶部及货架处用气球及花束装饰。 43.4顶端悬挂POP挂旗。 　　4.3.5店内主题海报(新品专用)宣传。 4.3.6现场宣传单的发放。 　　5.4 软硬件设施 　　5.4.1陈列、道具及灯光音响等，应符合海π品牌个性主题终端的要求，与形象宣传的风格调性保持一致。 　　5.4.2专卖店导购员、收银员等，其仪容仪表、服务规范等应与海π品牌形象交相辉映。 　　6、活动前期准备 　　6.1 专卖店全体人员深入熟悉本次活动的主题、形式等； 　　6.2 活动期间，导购、促销人员、执行负责人等均应提早到岗，确认各项准备工 　　作到位； 　　6.3 每天营业前摆放主题海报，检查其他宣传物料、促销礼品等是否齐备； 6.4 宣传单置于店内供顾客自取； 　　6.5 专设开业促销活动区域及业务宣传台，并有专人负责； 　　6.6 专人负责物资准备 ：横幅、海报、促销礼品，并负责礼品发放，杜绝私自 　　拿去礼品； 　　6.7 每天营业结束后收好主题海报及其他形象画面； 　　7、促销过程的指导、监督 　　7.1督导员负责本区域终端卖场促销礼品落实状况跟踪； 7.2督导员负责对本区域终端场促销进行实地指导、监督； 　　十、费用预算 ： 　　预计销售： 固定成本： 变动成本： 十一、效果评估： 　　1、 成立评估小组 2、 组织评估 促销策划 篇5 　　活动酒吧： 咖啡茵咖啡屋 　　活动时间： 20xx-6-16--20xx-12-25 　　联系电话： xxx 　　详细地址： 广西柳州市蓝色港湾3-1-15号门面大百乐汇斜对面 　　一人咖啡：第一杯咖啡原价出售，第二杯咖啡七折优惠，第三杯咖啡免费

登陆淘宝官方网站，点击【淘宝卖家中心】-【营销中心】--【促销管理】，然后在促销管理中找到需要取消报名的活动，点击后面的撤回选项就可以了。但这种方式仅限于还没有审核通过的活动，如果已经进行审核了，就得找淘宝客服说明一下情况，看看能不能取消了。一、淘宝活动怎么撤销报名？登陆淘宝官方网站，点击【淘宝卖家中心】-【营销中心】--【促销管理】，然后在促销管理中找到需要取消报名的活动，点击后面的撤回选项就可以了。但这种方式仅限于还没有审核通过的活动，如果已经进行审核了，就得找淘宝客服说明一下情况，看看能不能取消了。二、为何要报名?1、提高初次进入网店购物顾客的购买热情尤其是对于那些刚刚成立不久的网店，对于它们来说如何开网店其实就必须从提高网店信誉开始。而促销活动绝对是提高信誉的一大利器。大部分买家在初次进入一个网店内购买商品的时候都会具有一定的疑虑，尤其是对于店内产品质量。而如果网店可以根据促销活动打消买家的疑虑，让其有着“花的钱不多产品质量差一点也不会吃亏”等想法之后，其购买的概率就会提升，进而提高网店信誉度。2、提高买家回头的几率也就是由好处一衍生而来的另外一个优点。买家花费低价格购买到了优质产品，自然会对网店的质量和信誉度而感到满意，那么再次来到网店内购买商品的几率就会大增。当然买家的购买次数往往有着周期性的特点，所以店长也需要根据店内销售的高峰期进行促销活动的设定。一般来说在大型节日内进行活动的效果最佳。3、提高网店在市场上占据的份额在某一项新产品上架的时候，以促销活动来提高产品销售量，从而抢占市场份额。一旦让买家了解产品的特点之后，即便是在普通售卖情况下也会有着不错的销售业绩。4、提高买家单次购买的数量，间接的提高销售额也就是说在促销活动中买家往往会愿意花费比平常购物时更高的价格进行商品购买，也就是容易让买家具有“一次性购买更多折扣商品”的意愿。

营销经理是什么？一、营销经理是四项全能的“白骨精”有人认为，营销经理是一个人员流动比较频繁工作岗位，因为营销人总是与“跳槽”联系得最紧密；也有人认为，营销经理是一种甜酸苦辣尽在其中的生活方式，因为营销人大多是背井离乡思妻念子地奋斗在外的“孤寂客”。我认为，一名合格的营销经理应该是：公司的营销队伍中思想纯洁、作风过硬、业务精湛、管理到位的“白骨精”（白领、骨干、精英）。思想纯洁一个营销经理首先要在思想上与公司的人、公司的制度、公司的事业融为一体，保持高度的纯洁性，做到心底无私。这种纯洁性具体表现在4方面：1、一个忠于：忠于公司的事业，对公司的事业充满信心，能与公司同舟共济；2、两个一样：有人监督与无人监督一个样、在公司外与在公司内一个样；3、三个老实：说老实话，办老实事，做老实人；不说有损公司形象的话，不做有损公司利益的事，不做让公司不信任的人；4、四个遵守：遵守公司纪律、遵守行业职业道德、遵守社会公德、遵守国家法律法规。作风过硬作风不仅决定了办事的效率，更决定了做事的效果。我建议营销经理依照下面的“84字真经”来修炼自己的作风：不怕吃苦，勇挑重担；敢于担责，廿于奉献雷厉风行，钉子转弯；深入实际，反对尝浅廉洁自律，不贪不沾；能省则省，节约用钱不卑不亢，礼让当先；公私分明，纪律明严业务精湛业务是一个营销人的核心能力。对营销经理来说，更是要求他能做到“胜任本职、熟悉相关、标榜同行、传帮带谏”。1、胜任本职：首先要能够胜任公司给自己定位的本职工作；2、熟悉相关：还要熟悉与本职工作相关的各种业务知识、熟悉与本职岗位相关的法律、法规和国家政策；3、标榜同行：通过不断的学习努力使自身的业务技能在公司或同行业达到先进水平，成为同事或同行借鉴和学习的标兵和榜样；4、传帮带谏：在公司内部交流先进经验和成功心得，提高所率营销团队的整体业务水平；并能站在公司战略视野上，对公司发展提合理化建议。管理到位营销经理是一个管理性的岗位。管理不仅是一门技术，更是一门艺术。所以营销经理要想在管理上到位，就必须做到：1、在自己管自己中生存，在上级管自己中发展：自己管自己是一种自律意识，上级管理自己是一种服从精神，自律与服从是迈向成功的两块基石；2、在制度中现人情，在细节里求效益：没有制度，不成规矩，没有人情，无以凝聚团队成员；再宏伟的营销目标，也要靠细节的执行一步一步地来实现，营销经理要为公司创造效益，必须多干实事少说空话；3、在稳定中求变化，在变化中求完善：营销经理所说的话所制定的政策、制度，除了要一言九鼎不朝令夕改之外，还要能做到与时俱进开拓创新从大局出发对目标、政策、制度作出相应调整，使之日趋完善。二、营销经理的角色定位我认为，一名优秀的营销经理在营销团队里至少应该扮演好四种角色：统帅、医生、老师、朋友。统帅营销经理是一名领兵打仗、在市场上开疆扩土为公司创销量赢利润的统帅，是“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的帅才。调兵遣将（人员安排，网络布局）、调度资源（政策保障，后勤支持）、论功行赏（考核激励，优化团队）是一名营销经理的日常工作。医生营销经理应该象一名医生一样，能随时发现自己所领导的营销团队已经出现或可能出现的“病症”，比如窜货乱价、货款呆死、业绩下滑、业务员思想压力大积极性差、客户投诉得不到解决忠诚度低等等；并能够对症下药，开方除病，杜绝复发，保证团队成员有一种“健康的身心”、良好的工作环境和旺盛的战斗力。老师师者，传道、授业、解惑也。营销经理也一样，首先自己要在营销理论与实践方面成为团队成员中的权威；更重要的是，要能够把自己的“本事”无私地传授给下属，与同事们共同提高，把下属的进步、升迁当成自己的快乐；甚至还要鼓励下属在某些方面超过自己，接受下属超过自己的现实，达到“冰生于水而寒于水”的想想境界。这要求一个营销经理必须具有扎实深厚的功底、高超的沟通技巧和培训水平，能够实时、有效地向下属传授知识和信息，帮助下属提高业务能力和综合素质。朋友营销经理不但要有较高的威信和较强的感召力，更应有较强的亲和力，让下属有一种亲而近之的感觉，而不是敬而远之，更不是惧而远之。让下属愿意与他同甘共苦，愿意向他倾诉心中的酸甜苦辣业务上成功与失败。为此，一个优秀的营销经理必须是能和下属交心的知心朋友，能深入到团队成员的工作甚至是生活圈子，与他们打成一片，真诚地了解他们的思想动态、观念思路、意见和建议等，做下属的“听众”，有必要时还要与他们一起“鼓与呼”。营销经理做什么？营销经理做什么？公司里大大小小的事件事务，哪些是一个营销经理应该去做并做好的？这就涉及到营销经理的职能。我认为一个营销经理必须做好“四件大事”：一、建立公司营销组织体系一个公司的组织结构，决定了该公司的资源配置方式。换言之，一个公司有什么样的营销组织体系，就有什么样的营销行为，就有什么样的营销功能模块。而营销战略和策略实施的关键，首先在于建立适合于公司本身的营销组织体系。简单地讲，营销组织体系，就是一个公司围绕营销这一主题设立哪些职能部门；每一个职能部门又该设置哪些职能岗位；每一个职能岗位又该安排哪些层级的工作人员。这一组织体系，要求既没有空白，又没有重叠，达到“事有人做人有事做”的效果。二、设置营销相关部门的职、权、责每完成一项具体的营销工作，既要一定的权力作保障，又要一定的责任作约束。建立起营销组织体系的框架后，接下来就应该完成同公司营销相关的市场部、销售部、营销服务部、营销综合部等部门的职、权、责的设置。细化各部门工作内容、设定各部门权限、明确各部门责任，并制订详尽的岗位说明书。为建立一支权责明确、既分工又协作、高效和谐的营销团队打下坚实的基础。三、制定营销管理的各项业务流程如果说第一件事是确定了“谁来做”、第二件事是确定了“做什么”的话；那么，营销管理各项业务流程的设计则是为了确定“怎么做”。为了使公司的营销管理各项工作具体化、规范化、标准化，必须对相关的业务流程进行设计。需要设计的业务流程主要有：广告管理、市场调研管理；形象设计与制作管理；促销管理；品牌规划管理；物流、配送管理；新闻宣传管理；市场巡察管理；促销品采购管理；售后服务管理；经济责任考评；销售返利管理；营销培训管理；营销人员招聘和选用管理；产品管理；通路管理；驻外机构信息管理；营销计划管理；销售月季计划管理；营销预算管理。四、设计营销管理体系建立营销管理体系是为了对公司具体营销工作的开展予以宏观调控和总体规划，如建立营销计划管理体系；也是为了对公司具体营销工作的开展提供后勤保障，如营销费用管理体系决定了公司的市场开发力度、营销薪资管理体系又直接影响到公司能吸引什么样的营销人才来加盟；更重要的是为了创建一个公平公正、既能激励先进又能鞭策落后的绩效考评环境，使团队成员在公司有“干下去”并“干好”的欲望，这又必然要设计营销考核管理体系。扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

　　对于酒类来说，能够有效地占据一方餐饮渠道终端，也是产品市场推广中的重点所在。作为酒类消费的重点场所，酒店既是酒类产业链中一类实现销售的重要餐饮渠道，又是即饮消费的重要终端环节。当年的小糊涂仙酒就是通过酒店这一渠道终端的强势介入从而拉动了整个市场流通环节，成就了一方品牌，并成为了如今诸多酒类品牌运作酒店终端的典范。因此，企业（包括区域的代理商）如何有效地管理酒店类餐饮渠道是营销价值链中的实现价值增值的关键所在。　　笔者以为，企业若要有效地开发和管理酒店餐饮渠道，应至少关注以下“八项注意”：　　一、 酒店渠道的规划　　一个众所周知的道理，即一款酒在一个地区中不能够适合所有的酒店。而要找到适合自己的酒店，需从产品自身的市场定位、目标市场环境、竞争状况、企业资金实力、人员管理等几方面来有效地规划，这是一款酒品进入一个市场之前所必须要做的工作之一。　　在每个区域市场中的酒店，大都分为A、B、C、D类等几种，其中以B、C类为主，基本上各种酒品都适合入店销售，但是能否有销量却是另一回事。因为现在的酒店也正在进入细分化的时代，如海鲜类、区域菜系类、面食类、火锅类、鱼类、牛羊肉类以及正在兴起的素餐类酒店等等，其中火锅类的则以白酒和啤酒为主，而素餐类则更是以无醇的素啤酒为中心，同样面食类酒店也基本上是以啤酒和低端、低度白酒或者黄酒为主。　　除了酒店的类别之外，还有就是关键的档次定位了，即上述的分类等级，酒店的档次直接影响了酒水的品牌与价格档次。　　此外，企业的资金实力也是影响酒店渠道规划的重中之重，尤其是在一类的中心城市，由于酒店是分散式集中且数量众多，因此，是全盘跟进还是先进哪一个区？在一个区中是先进哪一条街等都是规划之时必然的考虑。　　二、 如何进店　　在进行了酒店规划之后，进店是企业进行目标酒店渠道管理正式实施的开始。　　进店之前要调查清楚酒店的资本背景、运作模式、组织架构、内部主要人员关系、其它酒品的生存情况等。　　紧接着就是进店前的谈判了，进店的谈判由谁来谈很重要，不管是企业亲自谈还是由区域经销商来谈；因为，在目前终端为王的环境里，这直接关系到企业进店的成本及进店后的店方待遇，通过进店前的沟通更可以更多地了解酒店的一些实际状况及可行性。　　此外，进店的时机选择也是企业赢得终端的原因之一。如酒店中某重要人物的特殊日子或者是酒店出现经营瓶颈的时候，企业如果能够提供更多的有关改善经营的合理化建议都有助于降低产品的进店的门槛及提高日后的待遇。　　同时，进店之时也是企业展示形象的机会，因此，在进店之前，有关企业和品牌的传播物料（如促销员形象、终端平面形象等）一定要准备充足，用实力和信心增加谈判的筹码。　　三、 防止跑店　　产品进店之后并非万事大吉，企业最担心的莫过于就是酒店的跑店了。因为很多的原因都能导致酒店的经营者会一夜之间改变主意从而在一夜之间从人间蒸发，这早已不是什么新鲜事了，尤其是对于规模稍微较小一些的C、D类店，相对来说，连锁酒店的安全要大于单店。　　因此，企业要增加自己的安全机制和安全信息通道，如晚上的不定期巡店、白天的定期电话访问、在酒店内设“暗哨”、及时清理库存等行为的保持。　　四、 促销管理　　从作为终端的角度来说，酒店对于销售的贡献力量就在于临门一脚的临门机会及成功机率，因此，在没有成为主流的循环消费品牌之前，更高的开瓶率还是要企业做出努力才行，企业如何有效地利用酒店的终端开展促销活动将有助于即饮消费的开瓶率的提升。　　通常在酒店的促销活动包括以下几种：　　人员促销：即企业派出促销人员进入酒店、直接面对消费者的销售行为。对于新品牌来说，人员促销提高了消费者接触品牌的机会，但是，人员促销的成功率更多的是源于促销人员的促销态度和水平及形象。此外，促销人员更是企业有效获得酒店情况的重要途径之一，因此，企业对于促销人员的培训是提升促销人员能力的重要基础。　　如果企业没有促销人员而是依靠酒店服务人员推广，那么，就要对酒店里的相关服务人员设计出一套方便操作的“暗促”流程。　　活动促销：这不仅包括企业自己的买赠行为，还有企业和酒店联合的促销活动。企业应善于借助各种节庆日努力策划更多的和酒店及消费者的互动式的促销活动，既能提升品牌在酒店中的影响力又能提升销量。　　广告促销：即企业通过在酒店中设置的各种广告牌所营造的品牌氛围或者通过广告传达促销信息达到促销效果。　　五、 价格体系管理　　众所周知，酒店中的酒水价格有时会高得离谱而有时又低于企业的酒店参考价。这样的酒店终端价格体系控的状况的原因是多方面的。但是主要的还是由于酒店在运营之中以自我为中心的霸王地位所致。而企业则要平衡整个区域中的价格体系，过高则会被束之高阁而影响销量，过低则会影响到附近的终端，因此，企业不仅要通过进店时的条款限定酒店价格空间，更是做到实时的监控。　　对于主流酒店的酒水价格，企业要适当在支持政策上灵活运用以稳定酒水的价格空间。　　六、 账期管理　　通常酒店的企业的结算包括定期结算和翻单批结二种。企业应力争较短的账期和更多的批结交数，这样既可以有效地增加企业和酒店的沟通了解，并可以通过年度的结算次数作为给予酒店奖励的激励方式以增加酒店结算的积极性。此外，企业更可以通过账期结算的财务方面及时了解到酒店的经营状况。　　七、 客情关系　　客情关系在很大程度上影响了产品在酒店的销售业绩及在店内生存的机会，它的重要性是所有企业都知道的，但是，能够始终如一坚持去做的却并不多。　　对于酒店的客情关系，一直以来，企业关注的仅仅是采购人员、领班等负责进店点菜推荐酒水的人员、财务人员等，而忽略了酒店是一个整体，忽略了其它人员如掌勺的大厨、其它部门经理及人员对于品牌的影响，因为在那个特定的消费圈内，每个人都有自己的人脉资源。　　此外，持续的客情关系的维护，不仅需要销售人员的敬业态度和沟通技巧，更重要的是企业要有一套维护客情的制度作为保障，而终端销售人员的稳定也是酒店对于品牌的信心所在，而维系的成本也无须想象的那样多，在如今信息技术发达的情况下，持续的短信、电子邮件等同样能够让人的记忆始终如一。　　八、 酒店库存与物流配送　　物流的重要性正在被高度重视。相关数据表明，酒类等食品的物流成本是所有行业中最高的，占总销售额的30%以上。因此，对酒店的库存数量的监控使之保持在合理的范围同样是有效管理物流成本的因素之一。　　对于酒店来说，一般酒品的备货都不很多，而又由于终端销售的不确定性，最担心的就是在产品突然旺销时的缺货；而对于企业来说，终端是不能断货的，一旦断货就等于放弃。因此，对于以酒店作为主销渠道的品牌来说，如何规划在区域市场中的配送布局和配送方式是提高终端服务的重要因素之一。　　因此，启动一个区域市场之时，物流配送要从及时、方便、低成本等方面加以规划。　　小结　　作为实现销售酒类的重要销售场所，酒店渠道创造了酒类市场的销售制高点。酒店不仅是实现快速销售的终端，同时也是品牌形象传播的阵地，更是拉动品牌销售价值链的重要支点。尽管以上八项注意包涵了酒店渠道管理的规划、促销管理、资金安全、人员管理、客情及物流配送等几大方面，但是，若要真正有效地开发和管理酒店终端还需企业要有执着的心态和行动才行。

实行销售管理外包，成为双方取长补短的一条捷径。 大多数退出制造企业区域销售公司的销售经理人在自己创业时，都会选择进入销售管理领域。一来不需要太多资金，二来销售管理也是自己的核心优势，并且因为有了相对系统的管理经验，操作起来得心应手。 为了更全面了解那些加入经销商群体进行二次创业的职业经理人，某销售管理公司的王军庆先生特邀国内某著名快速消费品重庆区域经理赵一先生与某通讯企业人力资源部经理李明先生来共同探讨这个问题。 促销员管理存在空白点 赵：优秀销售经理人想进行二次创业，最好能选择销售服务，能充分体现自己的销售才能与价值。现在销售环节中大家都在强调分节管理。像我所负责的重庆市销售分公司就把市区促销员管理业务，如促销员招聘、培训、上岗三个方面外包出去。这样在市场运营和销售促进时，就节省了很多人力成本。 王：你的话启发了我。一级市场的促销员在现有渠道格局中的作用日益明显，特别是在促销中承担主要功能。如果说一级市场还有经销商的话，就是促销员。他们虽没有相应的资金，但是在销售贡献中占有很大的比例。换句话说，一级市场的促销员现在扮演“执行经销商”的角色。 而目前很多销售公司都是由促销主管一人承担促销员管理，他们大多也来自促销员队伍。日常工作最多的就是整理促销员资料和开促销员周会。至于在促销员招聘和培训方面，基本是按照销售总公司下发的文件照本宣科，在促销队伍和促销活动执行有效性方面涉及很少。 其实在促销员管理这个方面的最难点应该是绩效考核，但这点很少有公司注重。而这又正是那些希望创业的职业经理所特有的经验优势。 李：这样确实是个不错的合作，发挥了销售经理的长处，又补了经销商的短板。 其实促销员管理外包业务属于人事外包服务范畴，只是分工更专业些。我们通讯终端实业公司对分店的营业人员也实行了人事外包业务，但人事服务公司是集团所控股的子公司。具体就是在评估自身运营费用的基础上，运营成本略有降低地外包给人事服务公司，他们主要承担营业人员招聘和培训以及劳动保险等事务。 从集团人力资源部角度看，在岗位编制和营业员培训方面做了很大的精简，而且集团对销售公司的考核也更彻底些，不像以前那样有很多人事方面的关联。应该说，营业员人事外包是管理体制改革下的必然产物。 赵：但是，现在从事促销员外包业务的公司基本上是从心理咨询公司和广告公司转化而来，公司中没有优秀的销售经理人。所以我们有时几个朋友商量，如果将来有机会自己做这样的销售服务公司，肯定能火。 外包的运作与考核 赵：这方面我们也思考过，最主要的就是如果把促销活动的执行、促销业绩与促销员管理外包业务关联起来，这才是最完整的促销外包业务。 李：首先，必须要有明确的服务行业选择，譬如在国内营销体系中比较成熟的家电和快速消费品领域。虽然销售在各行业是相通的，但要保持行业的基本专业服务水平，必须有该行业3年以上的从业经历；其次，就是服务客户还是应该以省级经销商为主；最后，就是要有过程和结果的可以量化的客观指标。 赵：在促销员外包业务中若要将结果指标量化考核，大体有这几个方面： 促销员上岗方面考核应该与卖场对促销员岗位表现的评价相结合；在促销活动执行方面，适当以促销活动收益结果为准；在促销员零售业绩方面还要以任务完成率为根本；最后可能就是周销售信息统计报表。 李：至于促销人员招聘的客观衡量指标当然是促销员流动率，促销培训的考核指标理应以培训后工作效果和员工评价为准。 李：另外在营业员外包业务的操作过程中，双方务必要保持透明，也就是还需要一些过程量化指标考核。由于我们选用的营业员外包服务公司与集团公司有附属关系，保证过程操作透明可能有先天优势。譬如对每周营业员会议都要进行周会议记录备案并上报，对突发事件方面有周任务反馈表，在双方主管沟通方面每周有电话沟通并整理成沟通备忘。 赵：在双方利益分配方面，以下的计算可能会与销售公司的本性吻合。

以下部分地址，详细资料请查看参考资料网站。http://jdgl2008.blog.163.com/blog/static/248994202008584563542/营销管理体系框架目 录说明一、 目的二、 适用对象三、 两个假设前提四、 本框架包括的主要内容 （一）、 年度营销计划的制定（二）、 企业营销的组织管理 （三）、 企业销售队伍的管理 （四）、 企业的促销活动的管理（五）、 企业的营销网络的管理（六）、 企业销售物流的管理（七）、 企业营销控制第一部分 年度策略性营销规划一、 营销规划管理的主体二、 有效的营销规划的要求和要点三、 企业的年度策略性营销规划的步骤和核心内容第二部分 营销的组织管理一、 组织设计的内容和要求二、 营销组织的层次三、 营销组织设计可选方案四、 工作职能和职责描述（一）、 营销部职能（二）、 销售经理职能（三）、 销售经理的责任（四）、 销售经理的权限第三部分 销售队伍的管理一、 销售人员招聘二、 销售人员培训（一）、 销售人员培训的目的（二）、 销售人员的培训原则（三）、 销售人员培训的程序三、 销售人员行动管理四、 激励销售人员五、 评价销售人员（一）、 销售报告（二）、 销售业绩的正式评价（三）、 销售人员现在与过去的销售业绩比较第四部分 促销管理一、 促销管理的基本职能与工作范围界定（一）、 促销经理的基本职能（二）、 促销业务工作流程（三）、 促销管理的档案种类（四）、 促销经理的职责范围及任务二、 促销策划的运作过程（一）、 促销策划的准备（二）、 促销策划的实施步骤（三）、 促销工具的选择（四）、 促销策划方案模式三、 促销活动的监督与控制（一）、 促销手册（二）、 促销制度四、 促销评估（一）、 促销评估的种类（二）、 促销效果评估的具体程序第五部分 营销网络的管理一、 营销网络设计（一）、 营销网络结构的选择（二）、 具体中间商选择的原则和标准（三）、 营销网络各成员的条件与责任二、 营销网络的管理（一）、 营销网络成员关系的管理（二）、 营销网络信息管理第六部分 销售物流管理第七部分 营销控制管理一、 年度计划控制二、 盈利能力控制三、 效率控制四、 策略控制（一）、 市场营销效果等级评价（二）、 市场营销审计五、 企业常用业绩考核标准一览表 说明一、 目的本框架以帮助企业构建营销管理体系为目的，旨在为企业提供营销管理的基本思路。二、 适用对象：***公司三、 两个假设前提前提一：企业的市场运营发展战略已经形成，目前企业处于战略实施阶段。营销战略应包含的主要内容（本框架不涉及）： 1. 营销差异化与定位— 产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化。— 开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异。— 公司定位的传播。2. 开发新产品— 新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）。— 组织安排，架构设计。— 管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化。3. 管理生命周期战略— 产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段。— 产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论。4. 自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略— 市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额。— 市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略。— 市场追随者战略。— 市场补缺者战略。5. 设计和管理全球营销战略— 关于是否进入国际市场的决策。— 关于进入哪些市场的决策。— 关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程等。前提二：为了给企业提供更多的决策空间，本框架内容共性的成分大于特性，即不刻意强调铝业行业和电解铝企业的特点，注重普适性，可选择性。图1 本框架内容在企业整体管理和决策中所处的位置示意图四、 本框架包括的主要内容营销管理是营销策略的执行过程，它具体包括下列内容：（一）、 年度营销计划的制定营销计划制定的依据是企业的营销战略，企业的营销战略提出了企业的一段时期的营销目标，而营销计划的覆盖期间一般只是企业的一个财务年度，所以营销计划所设定的目标只是整个营销目标的一个阶段、一个组成部分。企业根据企业营销战略制定出营销计划，提出一定时期的总的目标，之后企业再根据一定的方法分解这一总目标，使企业的各个管理层面都明确自身所负担的目标，并促使他们向这个目标努力，从而使目标的执行变得相对容易。（二）、 企业营销的组织管理企业的营销组织是企业营销计划的具体执行层面，是企业营销管理的核心。因为营销组织结构的设立在很大程度上决定着营销活动的效率和收益。营销组织的管理在很大程度上是对销售人员的组织形式进行规划。（三）、 企业销售队伍的管理企业销售队伍是企业利润的主要实现者和创造者，企业对销售人员的管理不到位就意味着企业利润的损失，所以销售队伍的管理是重要的。企业销售队伍的管理包括许多内容，如为销售人员提供广大的发挥营销才能的工作空间（较好的营销组织结构和组织的目标、合理的销售区域分配）、满足其需要以起到激励的作用（适合企业实际情况的报酬机制和奖励办法）、良好的约束机制使其更好地为企业服务，提高销售人员强烈的归属感、成就感和自豪感等等。（四）、 企业的促销活动的管理包括：长远的规划；一定时期内的促销活动预算；认识和对外宣传的标准的统一；活动的作用效果评估。（五）、 企业的营销网络的管理营销网络是企业实施销售活动的载体，也是企业与外界合作的门户，同时它也是企业市场信息的主要来源。由于其存在与企业的合作关系，在当今的经济环境和市场环境中合作的经济基础是经济上的共同利益，合作的法律基础是双方共同同意和签署的一系列法律文件，包括合作协议、购销合同等法律文件，这也是双方经济利益的保障。而且企业营销网络的效益与效率直接影响企业的效益与效率，提高企业营销网络的效率意味着企业服务水平的提高、经济效益的提高。内容：营销网络的设置、选择和管理。（六）、 企业销售物流的管理企业的销售物流就是企业财产的流动过程。如果企业对物流过程管理得不好，就会给企业财产造成损失，同时也会使企业的成本加大。销售物流成本是企业成本的一项重要的组成部分，企业如何在保证企业对顾客的正常的和必要的服务水平的情况下，使得企业的物流成本最低。该部分内容参见“咨询管理报告（供应链管理部分）”。（七）、 企业营销控制企业营销控制是企业控制的一个重要组成部分。它通过一系列的手段和方法对企业的销售过程和结果进行控制，企业通过对各层次销售组织和每一个销售人员的销售业绩的评价，对销售行为的过程的检查，对客户满意程度的调查和了解，对销售目标的完成程度的评估，从而对企业一段时间内的销售活动进行全方位的反省，发现问题及时解决，提高企业销售活动的效率。同时经过企业的营销控制，企业可以根据不同销售人员的不同销售业绩给予不同的激励措施。

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