打造现代化营销模式能换什么

现代营销观念是一种以消费者需求为中心的营销观念，是企业在目标市场上发现顾客需求并设法满足顾客的营销观念，从而达到企业的目标;而传统营销观念是企业的经营活动以产品为中心，认为只要提高产品质量，产品好，就能卖掉,从扩大销售量中获得利润。　　传统营销观念和现代营销观念的区别主要体现在以下几个方面：　　1.传统营销观念是以企业本身为起点，而现代营销观念是以市场和顾客需求为起点的　　2.传统营销观念是以现有产品为中心的，而现代营销观念是以了解和满足顾客需求为中心，从而根据顾客的市场需求发展产品　　3.传统营销观念是以推销与促销为营销手段，而现代营销观念是以整体营销活动为营销手段　　4.传统营销观念的最终目标是企业从扩大销售中获得利润的，而现代营销观念是企业从顾客满足中获得利润的，从而达到企业的的最终目标。　　总而言之，我们应该大力提倡具有现代意识的的现代营销观念，因为现代营销观念同时兼顾了消费者利益、企业利益和社会利益，我们要崇尚”顾客是上帝，顾客永远是对的“等一系列宗旨，使消费者利益、企业利益和社会利益协调起来，做到统筹兼顾。

关于营销策略有很多，比如4p、6p、4c、6c等，4P即“产品、价格、渠道、促销策略”4大营销组合策略。4p理论是营销策略的基础，也属于核心，无论后面的6p、4c、还是6c等各种演变而来的营销策略，在制定的时候，都必须要考虑到4p作为基础和依据才能展开制定，无论如何演变，始终脱离不了产品、价格、渠道、促销推广这四大方面。因此，任何营销策略，都要首先以4p策略为基础：产品的组合：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。定价的组合主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。分销的组合地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

　　现代市场营销观念的新领域 　　现代市场营销观念的核心是以消费者为中心，认为市场需求引起供给，每个企业必须依照消费者的需要与愿望组织商品的生产与销售。几十年来，这种观念已被公认，在实际的营销活动中也倍受企业家的青睐。然而，随着消费需求的多元性、多变性和求异性特征的出现，需求表现出了模糊不定的“无主流化”趋势，许多企业对市场需求及走向常感捉捕不准，适应需求难度加大。另外，完全强调按消费者购买欲望与需要组织生产，在一定程度上会压抑产品创新，而创新正是经营成功的关键所在。为此，在当代激烈的商战中，一些企业总结现代市场营销实践经验，提出了创造需求的新观念，其核心是指市场营销活动不仅仅限于适应、刺激需求，还在于能否生产出对产品的需要。 　　日本索尼公司董事长盛田昭夫对此进行了表述：“我们的目标是以新产品领导消费大众，而不是问他们需要什么，要创造需要。”索尼公司的认识起码有三方面是新颖的： 　　其一，生产需要比生产产品更重要，创造需求比创造产品更重要； 　　其二，创造需要比适应需要更重要，现代企业不能只满足于适应需要，更应注重“以新产品领导消费大众”； 　　其三，“创造需求”是营销手段，也是企业经营的指导思想，它是对近几十年来一直强调“适应需求”的市场营销观念的发展。　　关系市场营销观念　　关系市场营销观念是较之交易市场营销观念而形成的，是市场竞争激化的结果。传统的交易市场营销观念的实质是卖方提供一种商品或服务以向买方换取货币，实现商品价值，是买卖双方价值的交换，双方是一种纯粹的交易关系，交易结束后不再保持其它关系和往来。在这种交易关系中，企业认为卖出商品赚到钱就是胜利，顾客是否满意并不重要。而事实上，顾客的满意度直接影响到重复购买率，关系到企业的长远利益。由此，从八十年代起美国理论界开始重视关系市场营销，即为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系进行的所有市场营销活动。它的着眼点是与和企业发生关系的供货方、购买方、侧面组织等建立良好稳定的伙伴关系，最终建立起一个由这些牢固、可靠的业务关系所组成的“市场营销网”，以追求各方面关系利益最大化。这种从追求每笔交易利润最大化转化为追求同各方面关系利益最大化是关系市场营销的特征，也是当今市场营销发展的新趋势。 　　关系市场营销观念的基础和关键是“承诺”与“信任”。承诺是指交易一方认为与对方的相处关系非常重要而保证全力以赴去保持这种关系，它是保持某种有价值关系的一种愿望和保证。信任是当一方对其交易伙伴的可靠性和一致性有信心时产生的，它是一种依靠其交易伙伴的愿望。承诺和信任的存在可以鼓励营销企业与伙伴致力于关系投资，抵制一些短期利益的诱惑，而选择保持发展与伙伴的关系去获得预期的长远利益。因此，达成“承诺———信任”，然后着手发展双方关系是关系市场营销的核心。　　绿色营销观念　　绿色营销观念是在当今社会环境破坏、污染加剧、生态失衡、自然灾害威胁人类生存和发展的背景下提出来的新观念。八十年代以来，伴随着各国消费者环保意识的日益增强，世界范围内掀起了一股绿色浪潮，绿色工程、绿色工厂、绿色商店、绿色商品、绿色消费等新概念应运而生，不少专家认为，我们正走向绿色时代，下个世纪将是绿色世纪。在这股浪潮冲击下，绿色营销观念也就自然而然地相应产生。 　　绿色营销观念主要强调把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地统一起来，它最突出的特点，就是充分顾及到资源利用与环境保护问题，要求企业从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害等，其目标是实现人类的共同愿望和需要——资源的永续利用与保护和改善生态环境。为此，开发绿色产品的生产与销售，发展绿色产业是绿色营销的基础，也是企业在绿色营销观念下从事营销活动成功的关键。　　文化营销观念　　文化营销观念是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围的一种营销观念，它反映的是现代企业营销活动中，经济与文化的不可分割性。企业的营销活动不可避免地包含着文化因素，企业应善于运用文化因素来实现市场制胜。 　　在企业的整个营销活动过程中，文化渗透于其始终。一是商品中蕴含着文化，商品不仅仅是有某种使用价值的物品。同时，它还凝聚着审美价值、知识价值、社会价值等文化价值的内容。“孔府家酒”之所以能誉满海外，倍受海外华人游子的青睐，不仅在于它的酒味香醇，更在于它满足了海外华人思乡恋祖的文化需要。日本学者本村尚三郎曾说过，“企业不能象过去那样，光是生产东西，而要出售生活的智慧和欢乐”，“现在是通过商品去出售智慧、欢乐和乡土生活方式的时代了”。二是经营中凝聚着文化。日本企业经营的成功得益于其企业内部全体职工共同信奉和遵从的价值观、思维方式和行为准则，即所谓的企业文化。营销活动中尊重人的价值、重视文化建设、重视管理哲学及求新、求变精神，已成为当今企业经营发展的趋势。美国IBM公司“尊重个人，顾客至上，追求卓越”三位一体的价值观体系；日本松下公司“造物之前先造人”的理念；瑞士劳力士手表“仁心待人，严格待事”的座右移，等等，充分说明了企业文化的因素是把企业各类人员凝集在一起的精神支柱，是企业在市场竞争中赢得优势的源泉和保证。　　整体营销观念　　1992年美国市场营销学界的权威菲利普·科特勒提出了跨世纪的营销新观念———整体营销，其核心是从长远利益出发，公司的营销活动应囊括构成其内、外部环境的所有重要行为者，它们是：供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒和一般大众。前四者构成微观环境，后六者体现宏观环境。公司的营销活动，就是要从这十个方面进行。 　　（一）供应商营销：对于供应商，传统的作法是选择若干数目的供应商并促使他们相互竞争。现在越来越多的公司开始倾向于把供应商看作合作伙伴，设法帮助他们提高供货质量及其及时性。为此，一是要确定严格的资格标准以选择优秀的供应商；二是积极争取那些成绩卓著的供应商使其成为自己的合作者。 　　（二）分销商营销：由于销售空间有限，分销商的地位变得越来越重要。因此，开展分销商营销，以获取他们主动或被动支持成为制造商营销活动中的一项内容。具体来讲，一是进行“正面营销”，即与分销商展开直接交流与合作；二是进行“侧面营销”即公司设法绕开分销商的主观偏好，而以密集广告、质量改进等手段建立并维持巩固的顾客偏好，从而迫使分销商购买该品牌产品。 　　（三）最终顾客营销，这是传统意义上的营销，指公司通过市场调查，确认并服务于某一特定的目标顾客群的活动过程。 　　（四）职员营销：职员是公司形象的代表和服务的真实提供者。职员对公司是否满意，直接影响着他的工作积极性，影响着顾客的满意，进而影响着公司利润。为此，职员也应成为公司营销活动的一个重要内容。职员营销由于面对内部职工，因而也称“内部营销”。它一方面要求通过培训提高职员的服务水平，增强敏感性及与顾客融洽相处的技巧；另一方面，要求强化与职员的沟通，理解并满足他们的需求，激励他们在工作中发挥最大潜能。 　　（五）财务公司营销：财务公司提供一种关键性的资源——资金，因而财务公司营销至关重要。公司的资金能力取决于它在财务公司及其它金融机构的资信。因此，公司需了解金融机构对它的资信评价，并通过年度报表、业务计划等工具影响其看法，这其中的技巧就构成了财务公司营销。 　　（六）政府营销：所有公司的经济行为都必然受制于一系列由政府颁布的法律。为此，开展政府营销，以促使其制订于己有利的立法、政策等，已成为众多公司营销活动中的内容。 　　（七）同盟者营销：因为市场在全球范围的扩展，寻求同盟者对公司来说日益重要。同盟者一般与公司组成松散的联盟，在设计、生产、营销等领域为公司的发展提供帮助，双方并建立互惠互利的合作关系。如何识别、赢得并维持同盟者是同盟者营销需要解决的问题，须根据自身实际资源状况和经营目标加以选择，一旦确定，就设法吸引他们参加合作，并在合作过程中不断加以激励，以取得最大的合作效益。 　　（八）竞争者营销：通常的看法，认为竞争者就是与自己争夺市场和盈利的对手。事实上，竞争者可以转变为合作者，只要“管理”得当，这种对竞争者施以管理，以形成最佳竞争格局、取得最大竞争收益的过程就是“竞争者营销”。 　　（九）传媒营销：大众传媒，如广播、报刊、电视等直接影响公司的大众形象和声誉，公司甚至得受它摆布。为此，传媒营销的目的就在于鼓励传媒作有利的宣传，尽量淡化不利的宣传。这就要求一方面与记者建成良好的关系，另一方面要尽量赢得传媒的信任和好感。 　　（十）大众营销：公司的环境行为者中最后一项是大众，公司逐渐体会到大众看法对其生存与发展有至关重要的影响。为获得大众喜爱，公司必须广泛搜集公众意见，确定他们关注的新焦点，并有针对性地设计一些方案加强与公众的交流。如资助各种社会活动、与大众进行广泛接触、联系等。

传统营销分三个阶段： 第一阶段--生产导向阶段（市场情况求大于供，企业关注大规模进行生产，靠大规模标准化的生产来降低价格进行市场竞争）； 第二阶段：产品导向阶段（由生产导向转为产品导向企业开始关注产品质量的提升，认为产品质量过硬就会得到市场的认可，从而出现了“营销近视症”）； 第三阶段：推销阶段（持推销观念的企业经营者认为，仅有优良的产品和低廉的成本并不一定会本能地吸引顾客，而必须通过企业对顾客的宣传和推销，促使顾客对产品理解和接受。推销观念将顾客看成是被动的、迟纯的，认为只有强化刺激才能吸引顾客。）现代营销观念：总体来说就是以市场为导向，后来由发展出生态营销、关系营销、社会营销、整合营销等，现代营销观念主旨是：1.以满足客户的需求为中心。2.注重企业长远利益的发展和战略目标的实现。3.企业必须通过各种营销策略及各部门的整合营销来实现自己的目标；

1、经营体验不同传统营销：终端广告。传播面广、市场启动迅速、容易得到顾客认可，但投入费用较高、回款慢、经营风险较大。现代营销：体验营销模式。顾客体验的产品价格比较昂贵，一次销售往往在百万元以上。体验营销模式主要是让顾客充分接触产品，并不会像会议营销那样产生较多的购买冲动，产品退货率非常低，虽然价格不菲，消费者的认可率还是很高的。2、营销理念不同传统营销观念是以企业本身为起点，以现有产品为中心的。现代营销观念是一种以消费者需求为中心的营销观念，是企业在目标市场上发现顾客需求并设法满足顾客的营销观念，从而达到企业的目标。3、营销手段不同传统营销是以推销与促销为营销手段；主要有三大分支：专做报纸媒体的软文模式、专做广播电台的电台讲座模式、专做电视的专题片模式。现代营销观念是以整体营销活动为营销手段 ，该模式在平面媒体大量投放广告，以“一元入会”的方式吸纳会员，然后通过强大的呼叫中心，结合定期邮寄会刊，以极其优惠的价格吸引顾客重复购买，获得巨大成功。扩展资料：现代营销的五项基本原则：企业要构建一个“现代营销体系”，首先一个前提是要明确以客户体验来作为驱动力，同时还应该遵循以下：客户洞察（Customer Insight）、个性化内容（Person-based contents）、全渠道互动（Omni Channel Engagement）、流动的营销漏斗（Fluidity Funnel）、实时分析和可预测结果（Real time Analysis and Predicted Performance）。参考资料：百度百科-传统营销参考资料：百度百科-现代营销

1、企业营销活动的出发点不同。传统营销观念是指生产观念、产品观念和推销观念，是以企业自身为出发点，现代营销观念下企业以消费者需求为出发点；2．企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；3．营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。营销思想 营销出发点 营销策略 营销目标传统观点 生产观念 既有产品 增加生产或提高产品质量 通过增加产量、降低成本来取得利润产品观念 既有产品 生产高质产品，并不断加以改进 生产高质产品来扩大销售获利推销观念 既有产品 提高产品质量或努力促销 过促销来扩大销量获利现代观点 市场营销观念 消费者需求 市场营销组合（4P"s） 通过满足市场需求获利社会市场营销观念 消费者需求和社会公众利益 与社会利益想一致市场营销组合（4P"s） 通过满足市场需求、增进社会利益，达到长期利益生态学营销观念 消费者需求和环境协调 与环境协调的市场营销组合（4P"s） 通过满足市场需求、维护环境，达到长期利益大市场营销观念 营造企业外部环境和市场要求 市场营销组合（6P"s） 满足特定市场的需求获利

现代营销观念包括的类型:市场营销观念和社会市场营销观念。市场营销观念的基本定义:市场营销观念是在20世纪50年代中期出现的，强以顾客为中心，认为顾客是企业营销活动的起点和终点。这种观念导向型企业的营销特点是，不再是为自己的产品找到合适的顾客，而是为顾客设计适合的产品。社会市场营销观念的基本定义:社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪70年代,西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。

现代营销理念与传统de营销理念截然相反, 它强调de是消费者, 即通过满足消费者内在需求最终获得利润.消费者是上帝, 假如企业不主动去了解消费者de心情与需求, 而抱怨消费者脾气大, 那说明企业并没有真正像对待上帝那样对待消费者.消费者永远是第一位de, 因此企业只有经过对整体de经营手段de调整, 来满足消费者de内在需求, 才能有利润可言. 市场营销从初级到高级发展de过程 回顾我国企业自改革开放以来de发展历程, 我们可以发现, 企业产品de销售大致经历了如下五个阶段：推销阶段、销售阶段、营销阶段、体验营销阶段以及攻心

从管理学的角度看，现代营销可包括以下三部分： 互联网营销是现代营销和网络技术相结合的产物，具体说主要通过在互联网上建立虚拟商店和虚拟社区实现。它不同于传统的商店，不需要店面、货架、销售人员,只要有一个互联网网址，就可以向全社会进行营销活动。相比传统商店而言，它具有成本低廉、无存货样品,全天候服务等优点，并且拉近了企业产品和消费者之间的距离。另外，在互联网上还可同步进行广告促销、市场调查和收集信息等活动。近几年，互联网营销的产生增加了企业的发展途径，强化了企业产品新的销售模式。随着宽带用户的增加，互联网营销的发展有了更大的空间，在不受社会环境和政治环境的影响下，互联网营销所带来的方便和实惠会让众多的网站和商家受益。 需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时，美国摩托车市场只有年销售量6万台的规模，而且都癖好大型摩托车。60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场，并建议美国普通家庭生活中使用摩托车，但美国市场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力，终于打开了美国摩托车市场的大门，创造了年销售量高达100万台以上的需求。1、需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一，需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。其二，有些需求实际存在，但却没被企业发现或者企业对其不予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在，也不去进行调查分析，而一味地“坚信企业自己的想法，固执己见”，或者“构思僵化”等所致。其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即潜在需求。要靠企业去挖掘，去诱导。例如，日本一家巧克力公司利用日本 追求西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养日本青年人过“情人节”的习惯。 宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出种精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节，并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。2、需求创造原则要求企业懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是，企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是“美“。如果企业站在顾客的角度来考虑问题，把“售货处”当作“购货处”甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待，那么就一定能创造并获得更多的需求。 近几年来，我国出现消费疲软，进入了“不好卖”的时代，造成了价值3万多亿元的产品积压。 然而在这“不好卖”的时代里却有不少制造商连续推出走俏产品，也有一些大型零售商销售势头强劲，生意兴隆。 从这“好卖”和“不好卖”的产品中得出一条规律：在社会和市场成熟化、消费需求多样化的时代，好卖的产品不是以制造商和卖主的立场开发和采购的产品，而是应该从消费者和用户的立场开发、制造或采购产品。 因此，企业需要建立起一种全面营销体制，如同斯坦福大学教授理查德·P·巴戈茨所指出，现代市场营销具备一种统括职能。即由原来与生产、财务、人事、研发等职能平行转变为将其统括起来及时有效应付激变环境的最重要的职能。1、市场营销的概念和策赂广泛渗透到各部门，即从董事会到工厂的生产线；广泛深入人心，即从经营者到一般从业人员。换言之，全面营销也就是全公司营销，全体员工营销。2、企业所有部门都必须树立起市场营销观念，服从市场营销，服务于市场营销。3、公司以市场(顾客)为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置，分配经营资源，决定企业总体发展方向。4、实行职能重点转移，制造商要由“销售已经开发、生产的产品，转向开发、生产好卖的产品”；流通业者要由原来“销售已采购的产品转变为采购畅销的产品”。5、企业要克服自以为是的观点，不要认为自己的产品是好东西，就一定会人见人爱；要知道人家凭什么非得爱你，非得买你的产品不 可，你的产品究竟能给消费者和用户带来什么好处，具备什么样的特色，是否能比其他产品更好地满足其需求，等等6、全面运用营销手段。(1)即要运用各种营销手段，又不能是简单相加，而应有机结合，相互协调，如不同的产品，制定不同的价格，选择不同的渠道，采取不同的促销方式；(2)营销手段的组合并非静态不变，应设动态把握，适时调整，如产品生命周期所处阶段变化时，其他营销手段也随之改变。 各种促销措施归结起来不外乎推进策略和拉引策略。 推进策略，是指制造商派推销人员作用于批发商，促进产品交易，批发商再向零售商推销产品，零售商再向消费者推销产品，这样，从上游到下游，一个阶段一个阶段地进行信息传递和沟通，并转移其产品。 拉引策略，是指制造商直接作用于消费者，唤起消费者的兴趣和购买欲望，引导消费者到商店寻购其产品，零售商再向批发商，批发商再向制造商寻问或订购产品。1、推进策略必须说服流通业 者，调动流通业者的积极性，所以人员推销的沟通形式最受重视，其次是营业推广，这包括对流通业者的推销活动和销售店支援活等。相反，拉引策略面对消费者，向消费者传递信息，唤起消费者的兴趣和欲望，为此，需要打广告，搞公共关系， 进行消费者教育，或者直接邮寄广告等。2、最现实且最有效的做法，并不是其中哪一个，而应该是前拉后推，推拉结合。这对消费者和中间商都非常重要。不过也有几个因素必须予以考虑。第一，根据产品特性，其侧重点要有所不同。第二，在顾客心理过程中不同阶段，要区别运用推拉策略。第三，推拉必须有机配合，协调启动。一是要把握好时机；二是要使拉引可涉及的范围与流通业者的覆盖面基本吻合。3、在推进流程中，信息的传递和沟通不能是单纯的接力式，制造商应该在整个过程中 发挥主导作用，首先向批发商，接着要配合和协助批发商向零售商，再配合零售商 向消费者推进。例如，向终端提供宣传手册、展示牌、招贴、灯箱、POP等，进行硬 包装，营造引导购买的氛围，同时进行软包装；搞好与店铺的关系，培训、激励营业员，甚至派推销员到终端直接向消费者推销产品。 当今时代，企业规模不断扩大，对社会的影响也越来越大。因此，企业的市场营销活动要被社会所接受，承担起对社会的责任。1、保护消费者。企业要按法律要求保护消费者及其利益，并使其享受应该享有的权利2、顾客满意(CS)。要改革职工意识，以顾客为中心推进经营活动。如果顾客不满意就不会再购买，或者不再光顾。市场营销活动的最终日的就是要使顾客满意。3、保护地球环境。绿色营销、绿色产品、绿色消费、绿色消费者等词语象雨后春笋一样涌现出来。企业必须面对并适应这种“绿色”趋势。4、消费需求与社会的协调。(1)既要满足消费者的需要和欲望，又要符合道德规范，符合消费者和整个社会的长远利益。如吸烟，虽然有很大的需求，但它无论对吸烟者本人还是对其他人都会造成危害。(2)要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾。(3）要考虑企业发展和社会的协调。(4）要考虑目的性结果与伴随性结果的一致性或者预防伴随性结果的负面影响。如特殊钢厂，其目的是为顾客制造高性能的金属，但它却在实现其目的的同时，产生出噪音，放射出热量，排放烟雾和有害气体等。 市场营销要运用动态的观点坚持不断创新。1、开拓新市场，创造新需求，发现新的市场营销机会。2、开发新产品。随着科学技术的进步，产品生命周期不断缩短，更新换代加快，要求企业不断地开发新产品。3、新价格的确定。包含三个意思：(1)要求企业不断改进工艺，提高效率，降低成本，以适应市场上的价格变化；(2)根据产品所处生命周期的不同阶段和竞争者价格策略及时做出反映，调整产品价格策略；(3)价格的决定要贯穿一个观念，即：产品要在自由竞争市场上接受消费者冷酷的挑选。产品的成本与消费者没有多大关系，主要看其产品对消费者是否有价值，有多大的价值。4、改革流通渠道，导入新的渠道模式。我国流通业态发生了很大变化，导入了不少新的业态，如邮购、电视购物、直销、超级市场、折扣商店、平价商店、专门商店、便利商店、仓储商店、量贩店等。尤其成为热门话题的电子商务、网络营销，这是在今后必定大力发展的新的渠道模式。5、开发新的促销方式或在现有方式上增加新的内涵。据有关报道，5年后，美国的网络广告将超过电视广告。

企业根据自己生产、管理和经营的实际情况, 针对目标市场和目标顾客的特点, 有选择地恰当运用, 就一定能够取得良好的效果。一、服务营销服务营销也叫有形商品的无形营销。在科学技术日益发达,生产手段极其先进,信息化、网络化社会已经到来的现代社会,不同企业生产的同类或近似产品,其设计、制造、质量、科技含量等不相上下,产品有形部分的属性如品质、功能、特性等方面的差异较小。消费者购买时对商品的判断与选择,主要不再只依据商品的有形属性,而在很大程度上取决于商品的无形属性的一面, 即企业如何提供商品, 如何服务顾客。服务竞争把企业之间低层次的有形竞争引向更高层次的无形竞争的领域。现代市场竞争就是高科技含量的优质产品+ 优质服务的竞争。对我国企业来说,服务营销的意义越来越重要。服务相对于商品、资金、经营设施等硬件要素来讲,可塑性、可控性更强,企业不仅可以通过加强质量保证体系, 改善售前、售中、售后服务的方式和质量,努力提高企业的服务水准。更重要的是,各个企业一定要根据自己的实际情况, 因地、因企、因时制宜, 采取不同的形式、方法和手段, 以便更好地服务于顾客。二、形象营销企业形象就是经营理念(MI) 、行为识别(BI) 、视觉识别(VI) 三者的综合统一, 也是企业关系者及所有社会公众对企业的整体感觉、印象和认知。随着商品的日益丰富, 生活质量的提高和竞争的白热化, 消费者购买商品时的选择余地很大, 认牌选购明显增强,企业形象在消费者中的作用日渐突出。企业要获得综合利润的最大化, 必须树立整体观念和长远观念,在企业关系者中树立良好的企业形象。形象营销就是把企业通常的商品营销组合与经营理念、行为识别、视觉识别有机组合起来。其特点在于, 对内具有导向、凝聚和激励功能, 使企业内部的整体行为、价值观念和目标取向更加一致, 充分发__挥员工的积极性与创造性；对外具有识别促销功能,使竞争对手难以模仿, 使消费者和社会公众易于辩认。形象营销多应用于服务行业,如零售、餐饮、美容美发、医疗保健等。三、绿色营销绿色营销就是将环境保护与生态平衡观念融于企业的营销管理中, 要求企业制定市场营销策略时,把消费者需求、企业利益和环境保护三者有机地统一起来。其最大的特点就是充分考虑环境保护问题, 体现了强烈的社会责任感。它要求企业从产品设计、生产到销售、使用的全部营销过程都要充分考虑环境与生态利益,做到安全、卫生、无公害。绿色营销兴起于80 年代中期。在生态环境日益恶化, 非再生性资源匮乏的情况下, 消费者保护自身健康, 维护生态平衡及保持社会经济持续发展的要求, 使绿色消费运动在全球范围内蓬勃发展起来。据估计, 到2000 年, 全世界绿色消费的经济规模将达到3000 亿美元。绿色消费运动的迅速发展,潜在市场规模的巨大, 直接导致了企业在生产经营中将环境保护和维护生态平衡列为优先考虑的问题, 这样, 绿色营销便应运而生。绿色营销要求企业在产品开发、价格制订、产品分销、产品促销等方面充分考虑环境保护要求, 尽可能开发出“绿色含量”高的产品来。绿色营销的过程比较复杂,需要开展一系列工作: 收集绿色信息；拟定绿色计划; 进行绿色定位；制定绿色价格；建立绿色渠道；开展绿色促销；塑造绿色形象；加强绿色管理等。可以肯定的是, 在21 世纪, 绿色产品是一种市场前景非常广阔、极具开发潜力的产品。无论是国内市场还是国外市场, 消费者购买商品时首先考虑的是该商品在使用过程中和用完后, 是否会对环境造成损害,能否回收再利用。在有的发达国家,不具有环保特点的产品已经禁止进入市场。我国的北京、上海、广州、杭州等城市, 已经禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫饭盒；含磷洗衣粉由于会对河流和城市地下水造成污染, 可能在近期被禁止生产和销售。从市场营销角度来看,随着越来越多的绿色工程、绿色商店、绿色商品、绿色消费的出现,绿色营销将成为营销发展的主要潮流之一。四、整体营销整体营销观是美国西北大学菲利普?科特勒教授提出的。他认为,企业的市场营销活动应包括构成其内部、外部环境的所有重要行为者,即包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众,核心思想是“合作”。整体营销把市场营销与公关活动有机地结合起来,将传统的针对最终消费者的营销扩展到了针对环境因素中所有重要行为者的营销。整体营销依赖于企业各部门及全体员工的共同努力和密切配合,因此也称“全员营销”。整体营销由9 个具体的子营销活动构成: (1) 供应商营销。在供应商的选择上,企业要制定严格的详细的具体标准,包括生产技术水平、管理水平、商品质量、财务状况、时间观念。(2) 分销商营销。它包括正面营销——与分销商开展直接的交流合作,给分销商在经营方法、营业设施、资金、人员培训、招贴广告等方面大力支持；负面营销——绕开分销商个人的主观喜好, 用强烈的广告宣传攻势, 在最终顾客中建立并完成良好的品牌形象,使该品牌商品成为顾客购物时的首选。(3) 最终顾客营销。它有两个方面, 一是传统的针对目标顾客的销售,二是主动引导顾客。(4) 企业职员营销。一方面通过对全体职员(包括科研人员、生产工人、管理人员、销售人员等) 的专门营销培训, 树立他们的市场观念和顾客观念；另一方面,强化与全体职员的沟通,理解并满足他们在工作和生活中的需求。(5) 同盟者营销。现代企业在经营中要与原辅材料和零部件商、经销商、广告商、运输商、工商部门、税务部门、外贸部门、银行、法院以及水、电、煤气等众多企业或政府职能部门打交道,企业必须建立并维持与他们的良好的合作关系, 生产经营才能健康顺利进行。(6)财务公司营销。对上市公司而言,一般要聘请独立的会计事务所对公司的财务进行审计,并出具有法律效力的审计报告。 (7)大众营销。(8) 政府营销。政府及其职能部门的各种法律、法规、制度、条例等,往往对企业的生产或经营产生很大影响。 (9)媒体营销。媒体就是报纸、电视台、广播、杂志等新闻媒介部门。五、关系营销关系营销是以管理企业的市场关系为出发点的。它的核心思想是建立发展良好的顾客关系,使顾客保持对某个企业或某一品牌商品的高度忠诚。关系营销观念认为, 建立和谐有利的商业关系, 需要企业与顾客及其他利益相关人之间,建立相互信任的关系。强调不仅要争取顾客和创造市场,更重要的是维护和巩固已有的关系。关系营销适合于商业、餐饮、旅游、宾馆、娱乐等第三产业,它的主要内容是对顾客进行科学的细分与管理, 方法比较灵活多样。如, 可以建立消费者数据库, 使企业能够准确掌握消费者的有关信息, 使商品能够准确定位,同时,使企业的促销工作更具针对性,从而提高营销效率。企业还可以通过建立顾客俱乐部、顾客信用卡、会员卡制度、对重要顾客设立专门的关系经理等等方法,对顾客进行主动管理。此外, 现代营销还有定制营销、多国营销、立体营销、直接营销、借势营销等多种形式。

现代市场营销理念关注外向视角，关注体外的顾客需求、价值、利益，关注顾客对其产品与服务的感觉，判断及是否满意的态度，关注关系营销，关注竞争对手所作所为及是否比竞争对手更为出色、更能获得顾客满意。现代市场营销企业营销活动的重心在顾客。现代营销理念下的企业营销目的是目标顾客利益最大化，在实现目标顾客满意的基础上实现企业利益最大化。即通过创造顾客价值，实现顾客满意，建立与顾客长期良好关系来获取利润。现代营销理念下的企业，强调全员营销，各职能部门以市场为导向，顾客满意为目标，整合内部优势资源和技能，协调配合，团队合作。现代营销理念的企业，根据顾客需求和利益界定其业务或使命，他们关注特定人群的特殊需求和利益，在市场细分的基础上，将产品与服务与富有市场潜力和发展商机的目标顾客对接。现代营销理念的核心思想(1)市场导向：一是强调目标市场顾客需求，顾客价值，顾客利益为营销管理的出发点和最终目的，在实现目标市场顾客价值最大化的基础上，实现企业持续健康的发展。二是强调市场竞争导向，为目标市场顾客提供比竞争对手更大的价值和更好的服务。(2)顾客满意:强调将顾客价值最大化实现和赢得顾客满意作为评价企业营销管理绩效的唯一标准和追求目标。(3)整合营销：强调整合企业内外部各种优势资源，整合产品，定价，促销，分销，公关等各种营销策略和营销手段，在合适的时间、合适的地点、以合适的方式、向目标顾客提供其满意的价值和利益。(4)多赢发展：强调企业要赢得顾客满意和持续的竞争优势，必须实现其他利益相关者的价值和利益，包括员工，股东，供应商，经销商，银行，新闻媒体，社区和政府等，通过建立长期互惠互利，共存共荣的关系，赢得良好的公众形象和社会口碑，为企业持续而健康发展奠定坚实的社会根基。

现代市场营销观念是什么呢？下面就这个话题跟大家一起来说一下吧 现代的市场营销观念完全是以消费者的需求导向的，旨在建立一个长远的合作，最终达到的是双方的共赢。 当前市场的营销大家可以看到，顾客就是上帝，所以有了顾客的需求才有市场的方向，以固态的原生需求为目的。 另外在满足客户需求的同时，要最大化的刺激客户的需求，就需要进行市场营销手段的整合，目的只有一个完成需求的最大化。 最后，目前通过这样的方式促进客户的购买满足企业利润的最大化，盲目的迎合只能让企业越走越远。

进入90年代以后,市场营销领域出现了关系营销、政治营销、权力营销、绿色营销、形象营销、服务营销、直接营销、网络营销等诸多新的营销方法,市场营销方法呈多元化创新发展趋势,极大地拓展了营销领域,丰富了人们对市场营销的认识,促进了市场营销的成熟和发展。本文旨在概括和归纳市场营销方法创新和发展的趋势,并揭示这种多元化发展的背景原因。 进入90年代以后,市场营销领域出现了关系营销、政治营销、权力营销、绿色营销、形象营销、服务营销、直接营销、网络营销等诸多新的营销方法,市场营销方法呈多元化创新发展趋势,极大地拓展了营销领域,丰富了人们对市场营销的认识,促进了市场营销的成熟和发展。本文旨在概括和归纳市场营销方法创新和发展的趋势,并揭示这种多元化发展的背景原因。一、市场营销方法的多元化创新发展趋势 市场营销理论产生于本世纪20年代的美国。现在一般认为,以美国为代表的市场营销理论的产生和发展经历了1900～1920年的萌芽时期、1921～1945年的职能研究时期、1946～1955年的形成和巩固时期、1956～1965年的营销管理导向时期和1966～1980年的协同和发展时期。80年代以后,市场营销理论则进入了分化和扩展时期,出现了大量的营销新概念,市场营销这门学科出现了变形分化趋势,其应用范围也不断拓展。 近十几年来,尤其是进入90年代以后,出现了大量的营销方法创新,营销方法随着营销领域的深化和拓展,趋向多元化发展,这具体表现在以下方面。 1 由于考虑到政府的政治行为及权力对企业活动的影响,政治以及权力因素被纳入了企业营销领域,因而产生了所谓的政治营销及权力营销。政治营销、权力营销源于科特勒在《哈佛商业评论》的名篇《大市场营销》。在该文中,科特勒提出了企业如何打入被保护的市场问题。当面对国外被保护的市场时,他认为,企业应考虑采用政治手段、借用政治权力打开市场。此后,学者开始研究政府的政治行为是如何影响企业活动尤其是营销活动的,政治营销也就逐渐产生了。政治营销是指依据政治对营销活动的影响范围、程度和规律,借助政治权力和政府的政治行为来进行企业的营销活动、达到营销目的。随着对政治营销研究的深入,人们逐渐认识到权力(不仅仅是政府的政治权力,还包括个人和其它组织的各种权力)对企业市场营销活动的重要影响和作用,于是权力营销也就产生了。所谓权力,也就是个人、组织对其它个人、组织和社会的控制力和影响力;而借助个人或组织的某种控制力和影响力进行的营销活动就被称为权力营销。 2. 随着人类环保意识的增强,可持续发展战略已成为世界各国的共识,人们逐渐崇尚绿色消费,诸多企业也开始从传统营销转向绿色营销或生态营销,人们对营销的视野更为宽广,并以更为长远的发展眼光来看待营销的作用和影响。绿色营销源于人们的绿色消费观念。在70年代末和80年代初,随着环境污染的日益严重,消费者意识到环境恶化已经严重影响其生活质量及生活方式,因而消费对环境影响最小的绿色产品就成为其共同的选择。绿色营销就是企业顺应这种消费观念,以满足消费者的绿色消费需求为中心和出发点而进行的企业营销活动。进行绿色营销的企业不仅关心和研究使用本企业产品的消费者,而且更关心社会和全人类,使自己的营销活动不但能创造消费者效应和企业经济效益,还能产生社会效益和生态效益。绿色营销方法是传统营销方法的延伸和发展。传统营销方法强调通过协调企业、顾客与竞争对手三者的关系来获取利润,而绿色营销则在此基础上还要进一步考虑营销活动同自然环境的关系。绿色营销方法的出发点与社会营销观念也有一定程度的差异,后者虽强调企业利益同消费者及社会长远利益结合,但它并未重视社会可持续发展。绿色营销方法要求企业尽可能满足消费者对绿色消费的需求,其产品生产及使用过程一定要安全,并对环境有益,营销策略也一定要从可持续发展的战略高度进行制定、组合和实施。从1993年开始,国际标准化组织第207技术委员会(TC207)制定了一系列环境管理国际标准(ISO14000),旨在规范各国企业和社会团体等组织的环境行为,减少环境污染,节省资源。可以想象,ISO14000的全面推广一定会对企业营销行为产生巨大影响,会极大地促进绿色营销发展。从这点出发,声称绿色营销或生态营销时代已经到来并不夸张。如果考虑到可持续发展战略是人类社会进步的必然选择,我们同样有理由认为,绿色营销将成为21世纪营销的主流。 3 关系营销方法的产生和日益被重视,既表明人们对市场营销的领域有了更广阔的认识,也说明现代企业市场营销的核心已从市场交易深入到各种关系。关系营销是西方国家进入90年代以来在诸多产业领域广为运用的一种新方法和新概念。公共关系曾作为促销和打开市场的一大关键因素而曾被科特勒引入他的大市场营销理论,但90年代的关系营销却有更广泛和更深刻的含义。传统市场营销理论认为,企业营销的实质是企业利用和组合内部可控因素(包括产品、价格、分销和促销等),对外部不可控因素及时作出积极反应,从而达到服务顾客、促进产品销售的目的。然而,随着社会的发展,特别是竞争的日趋激烈和市场营销组合策略的广泛运用,人们发现,许多精心策划的营销策略难以达到预期的目的。人们终于认识到,企业是整个社会经济大系统中的一个子系统,企业营销目标的实现要受到整个社会经济大系统的诸多要素及其关系的影响。关系营销,以系统的思想来分析企业的营销活动,认为企业营销活动是企业与消费者、竞争对手、供应商、分销商、政府机构和社会组织相互作用的过程,市场营销的核心是正确处理企业与这些个人和组织的关系。采用关系营销方法的企业进行营销活动,其重点不在创造购买,而在建立各种关系。关系营销是创造买卖双方相互长期依存关系的方法和艺术。关系营销方法的基本要求是,建立并维持与顾客的良好关系;促进企业合作,共同开发市场机会;协调与政府的关系,创造良好的营销环境。 4 消费者的生活方式变化及科技发展,导致各种现代大众媒介的出现,使得原产生于19世纪中叶的直接营销方法,却自本世纪70年代以来先在西方国家,现在我国开始流行,反映了在促销手段、分销方式上的多元化发展趋势。所谓直接营销,按美国直接营销协会的定义,是“一种为了在任何地方产生可度量的反应和(或)达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系”。直接营销实质上是一种在零售店以外向消费者销售产品的营销方法或方式,它在借助广告媒介传递商品信息的同时,接受顾客的订货要求而出售商品。也就是说,直接营销过程包括通过广告媒介向目标顾客传递信息、施加影响的直接促销环节,以及直接借助广告媒介接受订货并通过邮寄、派人上门和集会等方法将产品送交顾客的直接分销环节。直接营销的具体形式多种多样,包括目录营销、邮寄营销、电话营销、电视营销、电子销售等。可见,直接营销与常说的厂家直接销售不同,后者是由厂家自己的推销员直接销售给消费者,而不借助媒介或直接营销公司。直接营销方法与通常的传统营销方法相比,其目标顾客是单个个体,直接营销方法使厂家能与顾客保持更为密切、直接的关系,其营销效果很容易被直接测定。 5 具有与一般产品营销不同特点的服务营销,逐渐成为一个独立的营销领域,并获得了迅速的发展,这表明市场营销方法按其营销对象的特征差异正在逐渐分解和深化。一般地说,服务与有形产品相比,具有无形性、差异性、不可分离性、不可储存性和不发生所有权转移等特征。无形性是指服务不具有有形的、可看得见、可触摸到的外表或形状;差异性是说明服务的组成部分和质量水平很容易随不同的人、时间、地点而变化,不易稳定和统一;不可分离性则是描述服务消费者直接参与服务的生产过程,生产过程与消费过程合二为一;不可储存性是指服务无法象有形产品那样贮存起来以备将来使用或销售;而且在服务的生产和消费过程中一般还不涉及任何物品的所有权转移。服务的这些特征决定了消费者在购买服务时,通常相信从亲戚、朋友、同事和专家那里获得的信息,在评价服务质量时,价格、服务设施和服务态度成为重要的标准。这就进一步决定了服务营销更注意树立服务的质量形象,更注重人们的口碑和企业的信誉度,更注意在服务过程中加强与消费者的沟通。 6 与企业导入企业形象识别系统(CLS)相适应的形象营销的产生和推广,表明企业营销战略重点从有形产品或服务的营销转向树立企业形象、培养品牌和商标等长期的无形资产。CLS包括企业理念识别、行为识别和视觉识别,其主要目的在于通过企业行为识别和视觉识别传达企业理念、文化,树立企业形象。与CLS相适应的形象营销要求企业的所有营销活动(从产品开发到定价、从广告促销到分销渠道的选择)都要围绕既定的企业形象进行。这反映企业已经认识到,在激烈的市场竞争中,决定竞争优势和打胜“营销战”的关键因素是企业形象,说明了企业更注重企业的长期发展。 7 基于对顾客概念的深入认识,企业市场营销由不遗余力地仅满足直接顾客的需求发展为既满足直接顾客的需求,又注意“顾客的顾客”——最终顾客的需求。长期以来,企业营销的对象只是需求其产品或服务的直接顾客,所以企业无法认识到自己的企业活动只是整个行业活动链的一个或几个环节,本企业产品或服务的销售,主要取决于本企业的顾客的顾客,直至最终顾客能否进行购买。每个行业的最终顾客或消费者才是该行业的所有企业的利润源泉。因而,分析最终顾客用户的需求对于任何企业都是必要的。这就要求企业合理确定与最终顾客的距离,通过分析最终顾客的需求来确定直接顾客的竞争地位和需求发展,从而站在全行业角度,从企业长远发展的战略目标上制定自己的营销策略组合。 此外,现代科学技术,尤其是现代电子技术和信息技术的发展使社会生活的各个方面都发生了深刻的变化,自然也对市场营销的发展产生了巨大影响,出现了诸多与电子技术、信息技术密切相关的市场营销方法,如网络营销、电子销售、营销决策支持系统和虚拟市场等。随着现代电子技术、信息技术的进一步发展和社会的进步,这些营销方法必然会逐渐取代传统的营销方法。 随着世界经济趋向一体化以及对外直接投资和跨国公司的迅速发展,企业市场营销的地域范围也由一国变成多国甚至全球,市场营销的环境发生了巨大变化,国际营销成为企业营销的重要组成部分,国际营销学和国际比较营销学也已发展成为市场营销学的重要分支。二、现代市场营销方法创新和发展的背景分析 著名营销专家菲力普·科特勒(PlilipKotler)认为:“市场营销是一种企业功能,它辨认现时还没有得到满足的需要和欲望,衡量它们的范围大小,确定一个组织能够最好地为其服务的目标市场,以及决定服务于这些市场的适当的产品、服务和计划方案。因此,市场营销是联结一个社会需要和它的行业反应形式的纽带。” 考虑到社会需要决定于社会环境,市场营销的上述内涵决定了作为企业基本职能的市场营销,与其它企业职能相比,和企业面临的社会环境关系最为直接、密切,这既体现在市场营销对社会发展的巨大影响上,也更表现为社会环境变化对市场营销观念、方法创新和发展的影响。当今世界科学技术日新月异,信息技术对人类社会的影响日益深远,人们的价值观念、行为准则日趋多元化,人们对社会、市场、消费等的观点和看法也发生了巨大变化,这就决定了市场营销方法、技术在市场营销学科日益成熟的基础上走向深化、拓展的多元化发展。具体而言,现代市场营销理论的发展和深化、营销方法的多元化创新和发展有以下几方面的背景。 1 现代消费者的生活观念、价值标准和生活方式日趋多元化,人们的需求日益多样化,人们的消费方式趋向个性化。这促使企业想方设法创新各种营销方法,迎合消费者多元化的价值观念,满足消费者多样化的需求,适应个性化的消费方式。无疑,绿色营销是源于消费者绿色消费的价值观念,而直接营销则顺应了二次大战后西方国家家庭日益小型化、快节奏的生活方式和消费者愈来愈重视闲暇的潮流。同样,形象营销的产生和发展,在某种程度上适应了消费者从“物”的消费转向诸如美感之类的“感受”消费的需要。 2 企业间日趋激烈的市场竞争使常规的营销方法在很多情况下难以奏效,促使企业在营销方法和策略上另辟蹊径,努力创新。在各种营销方法和策略上,政治营销、权力营销、直接营销、形象营销和关系营销等的产生和发展就无不与竞争压力有关。其中,关系营销更能说明这一点。面对激烈的市场竞争,为了保持稳定的顾客,精明的市场营销者总是通过公平的价格、优质的产品、良好的服务等营销活动与其顾客、分销商、经销商、供应商等建立起长期的互信、互利关系,这也就是所谓的关系营销了。关系营销不仅能稳住客源,还能节省交易成本和时间,并由以前的逐次谈判交易发展为例行的程序化交易。在关系营销实施过程中,企业与客户保持广泛、密切的联系,价格已不再是最主要的竞争手段,竞争者很难破坏企业与顾客的关系,企业也就不可能失去相应的客户。 3 现代科学技术发展,尤其是现代电子信息技术,为现代市场营销方法创新和发展提供了技术手段和基础,而且许多新的营销方法就是现代科学技术直接创造的。可以说,如果没有电话、电视、家庭电脑及其它视听产品的普及,如果没有发达的现代邮寄系统,直接营销的发展是不可想象的;如果没有电脑和电脑网络,电子商场、网络营销等营销方法就根本不会产生和存在。科学技术日新月异,新的信息工具、传播媒介不断出现,新的营销方法也就会不断产生,现代市场营销也就会保持多元化发展趋势。 4 学术界存在着不同的市场营销理论学术流派,现在一般认为以美国为代表的市场营销学主要包括六个流派,即宏观市场营销学派、消费者主义学派、系统方法学派、购买者行为学派、行为组织学派和战略计划学派。 它们从不同角度对市场营销理论进行研究,其研究成果为市场营销方法的多元化创新和发展奠定了理论基础。 5 由于吸收了数学、运筹学、经济学、统计学、社会心理学及管理学等学科的理论、方法和技术,市场营销研究技术日益丰富和发展,尤其是进入90年代以来的博弈论及模拟市场研究技术,极大地促进了市场营销方法创新的多元化发展。1994年诺贝尔经济学奖授予三位博弈论专家以后,博弈论的研究方法也很快在市场营销研究中广泛应用。博弈论是一种研究主体行为相互作用及均衡状态的方法,可以帮助企业在激烈的竞争环境下透彻地分析竞争者、顾客和供应商的决策行为,进而指导企业制定科学的营销决策。博弈论可以应用于市场营销组合策略的各个环节,如新产品开发、定价、促销方式及分销渠道选择等。如GilaE Fruchter·ShiomoKalish就利用非合作博弈理论分析了寡头垄断条件下的广告策略,并从纳什均衡角度解析了1968～1984年的著名营销案例——“可乐大战”。 在博弈论技术广泛应用于市场营销研究的同时,随着计算机技术和国际互联网的日益普及,模拟市场营销技术也正愈来愈多地得到使用。尤其是用虚拟市场进行市场调研已开始在西方国家广泛应用。用计算机模拟的虚拟市场进行市场研究,能营造出市场的真实氛围,可以对品牌罗列、产品包装、定价、促销和商品陈列等诸多方面进行随意变动和组合,可以较为准确和科学地测试新的营销概念、方法和计划。用虚拟市场技术还能降低许多在实地测试中无法避免、又无法分离出来的干扰因素的干扰。虚拟市场给市场营销人员以发挥想像力和创造力的自由空间,并可使他们在不需实际的生产和促销成本的情况下,及在不借助于经销商和不被竞争对手获悉的情况下,进行各种试验,创新各种营销方法。

市场营销观念的演变与发展 市场营销观念的演变与发展，可归纳为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。　　（1）生产观念 　　生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什么，就卖什么” 。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。例如，美国皮尔斯堡面粉公司，从1869年至20世纪20年代，一直运用生产观念指导企业的经营，当时这家公司提出的口号是“本公司旨在制造面粉”。 美国汽车大王亨利?福特曾傲慢地宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。”也是典型表现。显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。 　　生产观念是在卖方市场条件下产生的。在资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时期内，由于物资短缺，市场产品供不应求，生产观念在企业经营管理中颇为流行。中国在计划经济旧体制下，由于市场产品短缺，企业不愁其产品没有销路，工商企业在其经营管理中也奉行生产观念，具体表现为：工业企业集中力量发展生产，轻视市场营销，实行以产定销；商业企业集中力量抓货源，工业生产什么就收购什么，工业生产多少就收购多少，也不重视市场营销。 　　除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。例如，亨利?福特在本世纪初期曾倾全力于汽车的大规模生产，努力降低成本，使消费者购买得起，借以提高福特汽车的市场占有率。 　　（2）产品观念 　　　它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。 　　例如，美国×××钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下降。造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便牏新颖的手表；而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了×××钟表公司的大部分市场份额。×××钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业经营遭受重大挫折。 　　（3）推销观念 　　推销观念(或称销售观念) 产生于20世纪20年代末至50年代前，是为许多企业所采用的另一种观念，表现为“我卖什么，顾客就买什么”。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。　　推销观念产生于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”过渡的阶段。在1920－1945年间，由于科学技术的进步，科学管理和大规模生产的推广，产品产量迅速增加，逐渐出现了市场产品供过于求，卖主之间竞争激烈的新形势。尤其在1929-1933年的特大经济危机期间，大量产品销售不出去，因而迫使企业重视采用广告术与推销术去推销产品。许多企业家感到：即使有物美价廉的产品，也未必能卖得出去；企业要在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展，就必须重视推销。例如，美国皮尔斯堡面粉公司在此经营观念导向下，当时提出“本公司旨在推销面粉”。推销观念仍存在于当今的企业营销活动中，如对于顾客不愿购买的产品，往往采用强行的推销手段。 　　这种观念虽然比前两种观念前进了一步，开始重视广告术及推销术，但其实质仍然是以生产为中心的。 　　（4）市场营销观念 　　　市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。尽管这种思想由来已久，但其核心原则直到50年代中期才基本定型，当时社会生产力迅速发展，市场趋势表现为供过于求的买方市场，同时广大居民个人收入迅速提高，有可能对产品进行选择，企业之间为实现产品的竞争加剧，许多企业开始认识到，必须转变经营观念，才能求得生存和发展。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。 　　市场营销观念的出现，使企业经营观念发生了根本性变化，也使市场营销学发生了一次革命。市场营销观念同推销观念相比具有重大的差别。 　　西奥多?莱维特曾对推销观念和市场营销观念作过深刻的比较，指出：推销观念注重卖方需要；市场营销观念则注重买方需要。推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要。可见，市场营销观念的4个支柱是：市场中心 ，顾客导向，协调的市场营销和利润。推销观念的4个支柱是：工厂，产品导向，推销、赢利。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。 　　许多优秀的企业都是奉行市场营销观念的。如日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条9英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。 　　再如美国的迪斯尼乐园，欢乐如同空气一般无所不在。它使得每一位来自世界各地的儿童美梦得以实现，使各种肤色的成年人产生忘年之爱。因为迪斯尼乐园成立之时便明确了它的目标：它的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐。人们来到这里是享受欢乐的。公园提供的全是欢乐。公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂。游人无论向谁提出问题，谁都必须用“迪斯尼礼节”回答，决不能说“不知道”。因此游人们一次又一次地重返这里，享受欢乐，并愿付出代价。反观中国的一些娱乐城、民俗村、世界风光城等，那单调的节目，毫无表情的解说，爱理不理的面孔，使人只感到寒意，哪有欢乐可言？由此可见中国企业树立市场营销观念之迫切性。 　　（5）社会市场营销观念 　　　社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。因为市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。 　　上述五种企业经营观，其产生和存在都有其历史背景和必然性，都是与一定的条件相联系、相适应的。当前，外国企业正在从生产型向经营型或经营服务型转变，企业为了求得生存和发展，必须树立具有现代意识的市场营销观念、社会市场营销观念。但是，必须指出的是，由于诸多因素的制约，当今美国企业不是都树立了市场营销观念和社会市场营销观念。事实上，还有许多企业仍然以产品观念及推销观念为导向。 　　

在竞争日益激烈的现代社会里，酒店业作为第三产业中的支柱企业之一，面临着巨大的挑战，上海、这个正在飞速发展的国际化大都市，就处在竞争最前列。1998年，又一座豪华的大酒店——南新雅大酒店开业，笔者通过酒店筹建、管理并在两年的经营管理中，运用现代营销理念于实际工作中，得益非浅，深深地认识到其在现代酒店管理中所起的重要作用。 首先，就是市场定位，饭店处于市中心的黄金地段，但周围有海仑宾馆、国际饭店、和平饭店等诸多知名酒店，要想在众多的竞争对手中取得市场，市场定位是起着决定性作用。而要定好位，就必须进行市场细分。酒店市场细分的主要原因就是为了有效地使用酒店各种营销费用及资源。经过我们对市场的细分，使我们对市场有了正确的认识，于是制订了一套灵活多样的适合南新雅大酒店的价格体系。 其次，是引竞争战略与定点超越营销观念，以往的传统营销理念是以消费者为中心，但忽视了竞争者的营销略与行为。今天，市场营销内涵实质不仅是满足人类的需要和欲望而是企业的冲突。因此，现代营销应树立一种既考虑顾客需要，又考虑竞争者的营销战略，在其指导下，去观察竞争者分析竞争者所谓“知已知彼、百战不殆”进而制定了并实施一系列制胜的营销措施，最终取得胜利。为了有效地争夺市场，我们采用定点超越的最新理念。所谓定点超越理念，就是当今很多知名企业采用的一种崭新的战略营销方法，以有效地与竞争者争夺市场。我们将自己与竞争者进行分析对比，将其中的领先者作为我们的发展目标，并通过考察将其先进的经验移植到我们日常管理中去。我们先后考察了上海的多家五星级的酒店，通过学习，加强各部门对工作程序、操作流程的细化、奖励销售等，并进行质检监督。同时，我们还考察了周边地区的同级酒店，利用我们自身餐饮的强项，首先隆重推出具有沪上大规模的海鲜城，并举行了整个集团公司联动的“三百万餐饮大派送”活动，通过餐饮促销，让各界人士对大酒店有客观的认识。这样一来，以餐饮带动了客房，形成了客房、餐饮“两翼齐飞”的经营态势。初步实践证明，定点超越的营销观念在现代酒店营销中的作用是不可低估的。 再次，顾客满意(CS)战略与服务营销：CS(CUSTOMERSATIS?FACTOIN)在营销学中是一个比较新的概念，它是由日本企业率先提出的经营战略，意即顾客满意战略，其宗旨在于促使企业努力探索有效的经营途径。改善经营方式，针对需求个性化的发展趋势，采取相应的经营措施，在顾客满意中树立良好企业形象，增强竞争能力，使营销取得成功。就饭店而言，要使服务成为行之有效的营销战略，就要让顾客满意。顾客满意不仅增加营业额，而且因为有良好的口碑，使顾客转化为潜在的业务广告员，节约了大量促销费用。 CS战略是借助于服务营销来实现的。随着市场经济的发展，饭店间的竞争将日趋激烈，顾客的需求将日益多样化，从而必然引起产品结构和使用方法的复杂化，顾客对产品的“感觉风险”(购买前的疑虑)不断增加，而消除顾客“感觉风险”，提高顾客满意度的最好办法就是饭店为之提供产品实物形态以外的一系列服务。服务营销既是产品概念的延续，也是CS战略实现的手段。因此，服务营销的内容、形式要与CS战略的要求相适应，这就需要饭店在产品售前、售中和售后以及在产品生命周期的投入期、成长期、成熟期和衰退期各阶段都要采取相应措施，并以服务营销质量为中心，施以全方位、全过程的控制。具体讲，全新的服务营销质量观，通常有以下四个方面： 1.赢得顾客一颗心。这是新服务质量观的基点，它要求顾客消费服务产品时无后顾之忧，主要包括在实施上没有不安全的顾虑，财务上没有风险，在服务的过程中及服务过后不让顾客产生困忧，得到享受。 2.追求无缺陷。所谓无缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷绝对是零，而是以零为最终目标，来制定目前的目标，以便努力去实现，并在实现目标的过程中，对目标作出进一步的修订，这样看来，无缺陷非指技术而是一种管理哲学。服务质量的提高和保证是一个永恒的目标。因而，饭店不应浪费时间去推断能够达到何种水平，质量工作的目标永远是100%完美无缺陷。 3.三位一体的质量提高。这是新的服务观念的基本内容。这种思想在于确认强化服务质量贯穿于饭店营销全过程。实际上，许多饭店未意识到服务质量的保证是分三种类型的：一是预防性的，如长期需求信息的调查、竞争对手及顾客评估等；二是监测性的，如产品质量的检验、服务的安排等；三是补偿性的，如重新设计产品和饭店形象等。传统的做法强调补偿性服务，而新观念却主张预防性、监测性和补偿性服务齐头并进，从而形成良性循环的服务质量保障系统。 4.服务质量是饭店全员的职责。新的观念认为，服务渗透于饭店生产经营的全过程，要使饭店上下充满让顾客满意的饭店文化，要实现标准化、规模化的服务质量管理。 由于我们是一家新的酒店，并且由杏花楼集团自行管理，我们缺少的是经验丰富的酒店专业型的管理人才。因此，我们面向社会招聘了一批具有在四、五星级酒店管理经验的干部充实了我们的中、高级管理层，加强了管理的力度。另外，我们还缺少自己的网络，正因为如此，CS战略对我们来说尤为重要。为了树立大酒店在社会上的口碑，我们先后举办“微笑服务月活动；发放“客人意见征询表”；发挥大堂副理记事簿的作用。在实践经营中，我们对现代营销逐步有了新的认识，酒店的经营状态日趋稳步上升，通过不断努力，我们又提出了创造需求与创新营销。 饭店企业营销战略的重点不仅在于掌握定价、分销、促销等非产品战术，更在于使其成为巨人，能预测顾客的尚未能看到的需求。通过技术积累和创造来寻求饭店企业的长远发展。当然，创造需求并不是一种主观臆断，而是在顺应把握消费需求变动趋势的基础上，把遵循自然规律与经济规律统一起来。 创造需求的实现主要是通过创新营销来进行的。现代科学的发展，消费水平的提高。饭店市场环境的变化及竞争的加剧，推动着以产品为基础的营销诸要素不断衍生组合。创造营销成为饭店适应衍生组合、求生存求发展的内在动力。所谓创新营销就是饭店企业以在质上优于现有状态的新行为作用于经营活动，以期收到预定目标的创造性活动。创新主要是指产品创新、市场创新、技术创新、服务创新和管理创新，这五大创新涉及饭店生产经营管理活动的主要方面和主要过程。这五大创新所产生的联动效应，形成一种巨大的整体潜能，这是饭店企业降低和避开风险，谋求顺利发展的强大动力。 由于树立了现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到了市场，站稳了脚跟。同时，我们又在不断地优化我们的市场。因此，现代酒店也好，企业也好，从上到下一定要掌握现代营销观念，从实际出发，通过理论指导实践，使酒店管理科学化、现代化，形成我们自己的特色

这么难的问题的加分啊

现代市场营销观念的特点有：①以消费者需求为中心，实行目标市场营销。②运用市场营销组合手段，全面满足消费者的需求。③树立整体产品概念，刺激新产品开发，满足消费者整体需求。④通过满足消费者需求而实现企业获取利润的目标。⑤市场营销部门成为指挥和协调企业整个生产经营活动的中心。补充介绍：市场营销观念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。 营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。

与传统推广方式相比，网络营销具有得天独厚的优势，是实施现代营销媒体战略的重要一部分。网络营销的影响力也越来越大。网络营销的主要特点和优势有：1.传播范围广、不受时空限制；2.成本低、速度快、更改灵活；3.投放更具有针对性；4.受众关注度高；5.缩短了媒体投放的进程；6.具有可重复性和可检索性；

现代营销理念与传统de营销理念截然相反, 它强调de是消费者, 即通过满足消费者内在需求最终获得利润.消费者是上帝, 假如企业不主动去了解消费者de心情与需求, 而抱怨消费者脾气大, 那说明企业并没有真正像对待上帝那样对待消费者.消费者永远是第一位de, 因此企业只有经过对整体de经营手段de调整, 来满足消费者de内在需求, 才能有利润可言. 市场营销从初级到高级发展de过程 回顾我国企业自改革开放以来de发展历程, 我们可以发现, 企业产品de销售大致经历了如下五个阶段：推销阶段、销售阶段、营销阶段、体验营销阶段以及攻心

国法庄严国法尊严是啊。！买东西的。卖东西的。黑暗的社会，每有秩序。于是，没规矩。今天，我们有WTO- WORLD TRADE ORGANIZATION世界贸易组织全球所有的242个国家和地区，基本上，最大多数的国家和地区都有比较和平台的市景那样的。于是，就有了真实生活里的：世界市场。于是，不同于，以往的市场的存在，在WTO全球人民和国家参加最多的世界贸易组织成员国协定的约束里，用规则，形成了今天的基本上，有正常人类生活里，比较：公买公卖的基本状态。所以，如果，我们，真的想说一个老人家们，不知道的旧时代没有的全球公认的通识和公认的比较通行的原则来界定今天生活里的人们，是如何在每年的即使我国：出国消费：超过1.6亿人次；来华消费：超过1亿人次。这个状态里的时候，：撑场的就是：正常人类的规矩生活。

尽管市场营销理论由4P"S扩展为6P"S，且因应市场环境因素变化而有更多更新的内容，但无论如何变化，在现代营销理论体系中的每一个营销策略乃至每一个具体营销手段，都可找到人文操作的迹象。现代企业的营销活动从表象看是市场营销策略的应用与组合，是一种经一济行为，但从深层看是人文操作，自始而至终。 (一)产品整体概念从全方位满足了消费者对产品的物质性、精神性需求。市场营销以满足消费需求为中心，而消费需求的满足只能通过某种产品或服务来实现，因此，产品是企业市场营销组合中的一个重要因素。从现代市场营销角度讲，一个产品包括3个层面：核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是最基本的层次，为消费需求提供最基本的效用和利益；有形有形产品是产品的实体状态，包括产品的品质、外观、特征、式样、品牌和包装等；附加产品即扩大产品，是企业在销售活动中所提供的各种附加利益，包括提供信贷、免费送货、质量承诺、安装维修和技术咨询等。以上3个层面有机构成，形成一个现代观念下的产品。这就是产品整体概念。它从全方位满足消费者对产品的物质性、精神性需求，尤其是销售服务、款式、品牌和包装等，能从心理上影响消费选择，起到激发消费动机、诱发产生购买行为的作用，而受到现代企业营销者的重视。孔府家酒原名是“曲埠老酒”，传统酿制质量好，但销路一直不畅。后经精心策划设计，导入丰富的古文化，把原来平平淡淡的品名改为气度不凡的“孔府家酒”，并配以古朴典雅的瓷瓶装璜，给广大消费者耳目一新的感觉。孔子文化与酒的融合令山东曲埠酒畅销国内外。产品整体概念使现代营销活动的内部更加丰富多彩。而营销实践则告诉我们，现代企业研究开发新产品最重要一条是要迎合人文，如产品外表形象设计要具有一定的欣赏价值，以满足不同消费者的审美需要；产品品牌商标力求贴切、易读、突出和吉利，象健力宝、娃哈哈、博士奶等迎合消费者的文化习俗等，以充分发挥各种潜在心理功能。 (二)分销渠道不只是商流、物流的关系，而且是人的关系的建立与完善。市场营销分销渠道包括产品由生产领域转移到消费领域所经过的路径及其相应机构，包括所有的企业和个人，如批发商、零售商、代理商、辅助商等中间商以及最终消费者或用户。从经济理论的角度来看，分销渠道的基本职能是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，目的是消除产需分离。它即使企业产品得以源源不断、快捷而有效地由生产领域送达到消费领域，也能为企业广泛而迅速地收集市场信息，并有助于减少风险，包括因社会法律上的空白和规章制度的不透度而带来的市场风险。 市场分销售是现代企业进行销售工作的重要市场资源。然而，它又是一种人与人之间关系的建立与延伸，是工作上默契的协作关系网。正所谓生意未做，朋友先交。体现在：现代企业的分销售道设计打破了传统的做法，即从组织本身出发、着眼于现有的中间商的做法，改为从研究消费者这一端开始，分析为满足消费者需求所必须履行的各种职能，再确定哪些中间商来承担，从而避免了过去因现实中间商不存在导致无法布设分销网络或所选的中间商达不到应有的效果；二是现代企业注重中间商的条件选择，要求中间商必须是经营者的人格和能力声望俱佳，资金能力和金融机构信用度高，从业人员的关系和素质稳定性好，与生产企业的目标顾客有着较密切的关系，市场渗透能力强，对生产企业忠诚，具较好的合作精神。其中，经营者的人格能力、声望被视为首要的条件；三是现代企业对中间商的激励再局限于重利，而是着重以人为本，为中间商培养人才，加强人际沟通并在潜移默化中建立共同的价值观念和行为准则，形成牢固的关系。此外，这种关系网的建立还要求产销双方互惠互利及彼此忠诚，履行诺言，相互帮助，共同发展。由此可看出，现代市场营销分销渠道不只是商流、物流、信息流，还有人的关系的建立与完善。任何一个现代营销者都要充分利用这种市场资源，更要为建立这种默契的协作关系网做出不懈的努力。 (三)价格制定取决于消费者的认知价值，其策略讲究科学性与艺术性。现代营销理论中，我们知道影响产品价格的因素有消费者认知价值、竞争环境、分销渠道和国家政策法规等，其中消费者认知价值是消费者购买商品的最重要驱动因素。这种认识价值是人的一种感觉状态，即对一件商品所设想的经济的、功能的和心理的综合性收益。显然，这种认知价值就不是纯经济价值了。它取决于个人的兴趣和爱好。一个人可能认为某种艺术品价值很高，愿付出巨额货币；另一个则可能认为其毫无价值，不屑一顾。在美国市场丰，手工做的布鞋很欢迎，但质量好、价格低的中国货却竞争不过质量相对差、价格却高的韩国货，其原因是由于在美国人眼里，低价就意味着低档货。凡此这些，都说明订价不仅是一种科学，而且是一种艺术，具有较强的心理功能。根据心理学原理，现代企业针对不同产品、不同类型消费者购买商品的动机。实行不同的订价策略。如有些商品订价准确到几角几分(2.98元、9.95元)，是为了给消费者有一个计价准确、便宜实惠的体验，从而产生一种真实感、信任感；有些商品订价则是整拾整百任元，令消费者感到档次高、价值大、豪华气派，迎合了追求高消费和社会地位的心理。近年来，一些企业尝试把商品订价权交给消费者。企业标明各类商品的保本价或相当市价的1/10，然后由消费者自行确认或采用拍卖方式自由竞价。这样做既让消费者得到实惠，又让消费者得到精神享受，刺激新的购买欲望。还有越来越多的企业则给回头客优惠价，按照累积消费额给予不同的价格折扣。累积购买额越多，说明情感越深，给予折扣越多。这使消费者感到企业颇有人情味，产生偏爱及较强的忠诚度。 (四)促销活动的意义在于激发消费，创造时尚，领导潮流。促销即促进销售。它通过人员推销、广告宣传和营业推广等途径，向目标消费者传递产品或服务信息，激发购买欲望，促成购买行为。其最显著的功能在于创造需求、诱导需求。一个成功的市场营销人员就在于他能够创造需要，诱导人们购买并不需要的东西，引导人们对某种特定产品产生偏爱。因为一个姑娘购买口并不是物质本身，而是购买心中美的愿望。同样，人们购买相机是购买它能在一瞬间给人们留下一个美好的回忆。购买的是一种感受、一种体验。所以，现代营销者不在于贩卖产品，而且购买“刺激”，以唤起消费者的某种感受与情绪，诱导与吸引消费，改变消费者某种偏受而增加对某种产品的需要等。 现代企业促销活动还包含着这样一个文化思维，即意欲创造与领导消费新潮流。广州“金福米”推向市场时就选准机，抓住人们庆贺中秋佳节喜欢送礼、吃团圆饭的心理进行促销活动，以“今年中秋，广州流行送金福米”为主题，一组“千别别送我月饼，最好送我一袋金福米”、“中秋团圆，买金福米，送金福米，吃金福米”、“中秋要吃团圆饭，送礼请送金福米”、“金福米大团圆”等语句，迎合了消费者新奇、实用、节俭、礼仪的心理，而“家中有金福，全家有口福”更令人喜庆和欢快。这场促销活动尽管没有更多地宣染米的品质效能(事实上人们对大米也太熟悉了)，然而却着实产生了轰动效应；不仅广州100%市民知道金福米，30%以上家庭吃“金福米”，2000多家机关团体将“金福米”作福利派发给职工，更重要的是它在珠江三角洲乃至全国创造了流行风尚。 此外，作为新增的权力营销和公共关系营销两个策略，也是以人文操作为主线，企业为了突破被人为封闭的市场而运用政治和公共关系等手段，以博得当地各有关方面的合作与支持，确保企业经营活动顺利进行。这种以权力、公关影响营销活动，显然也超越了经济行为。近几年，西方一些国家不断地在人权、关贸总协定，最惠国待遇和台湾问题等方面向中国发难。我国政府则大打“经济牌”，用中国市场为筹码让西方各国进行竞争。如向法国空中客车公司签订20亿美元的合同。对此美国波音飞机集团总裁罗恩·伍达德发出了感叹：“这并不是因为我们缺乏竞争力，也不是因为我们的产品质量低。相反，是由于政治考虑的结果。这意味着我们25年来的大量艰苦工作讨诸东流”。在多元社会的今天，企业争取竞争优势，调整、建立于政治社会密切而正常关系的尝试和行动，已愈来愈不可避免。而权力营销、公共关系营销的创立与应用意味着现代营销行为的人文操作范围更广、层次更为深刻。

【答案】：C分层营销是现代营销最基本的方法，它把客户分成不同的细分市场，提供不同的产品和不同的服务，但又不同于一对一的营销，研究的是某一层面所有的需求，介于大众营销和一对一营销之间，用相对少的资源满足一批客户的需求。

市场营销观念是以消费者需要和欲望为导向的经营哲学，是消费者主权论的体现。形成于20世纪50年代。该观念认为，实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，一切以消费者为中心，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。市场营销观念的产生，是市场营销哲学的一种质的飞跃和革命，它不仅改变了传统的旧观念的逻辑思维方式，而且在经营策略和方法上也有很大突破。它要求企业营销管理贯彻“顾客至上”的原则，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身条件选择目标市场，组织生产经营，最大限度地提高顾客满意程度。执行市场营销观念的企业称为市场导向企业。其具体表现是：“尽我们最大的努力，使顾客的每一美元都能买到十足的价值和满意”。当时，美国贝尔公司的高级情报部所做的一个广告，称得上是以满足顾客需求为中心任务的最新、最好的一个典范：“现在，今天，我们的中心目标必须针对顾客。我们将倾听他们的声音，了解他们所关心的事，我们重视他们的需要，并永远先于我们自己的需要，我们将赢得他们的尊重。我们与他们的长期合作关系，将建立在互相尊重、信赖和我们努力行动的基础上。顾客是我们的命根子，是我们存在的全部理由。我们必须永远铭记，谁是我们的服务对象，随时了解顾客需要什么、何时需要、何地需要、如何需要，这将是我们每一个人的责任。现在，让我们继续这样干下去吧，我们将遵守自己的诺言”。从此，消费者至上的思潮为西方资本主义国家各国普遍接受，保护消费者权益的法律纷纷出台，消费者保护组织在社会上日益强大。根据“消费者主权论”，市场营销观念相信，决定生产什么产品的主权不在生产者，也不在于政府，而在于消费者。社会营销观念是以社会长远利益为中心的市场营销观念，是对市场营销观念的补充和修正。从20世纪70年代起，随着全球环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重，要求企业顾及消费者整体利益与长远利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的理论及观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念等。其共同点都是认为，企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者和整个社会的长远利益。这类观念统称为社会营销观念。社会营销观念的基本核心是：以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望的满足，消费者和社会的长远利益，企业的营销效益。

营销策划,顾名思义,营造一个良好的商品感觉,也就是塑造一个良好的品牌形象,目的是使商品能够在市场上获得成功.CIS只是营销策划的一个极微小步骤,确切来说它是划规为广告传播这一范畴的,也就是企业形象识别系统,主导作用是为商品或者是企业建立一个良好独特的市场形象,例如商品包装,广告宣传等一整套的措施,不归属于策划范畴,只是一个商品符号的设定和创意.专业角度上的营销策划是一个很复杂的过程,具体包括市场营销调研,消费者目标群的划分,竞争对手分析,市场目标的确立,以及促销广告等等.策划其实从广义上来说是没有种类的,策划其实也就是谋略布局,对事业对工作,对人际关系,都可以做策划.所以策划无处不在.营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动与理性行为，营销策划是为了改变企业现状，达到理想目标，借助科学方法与创新思维，分析研究创新设计并制定营销方案的理性思维活动。案例简介本案主副策划人分别为刘冰、关彦。以王府井百货大楼的市场号召力为基础，重新开张后的系列营销活动的目的在于树立重张后大楼的新形象，突出装修后的"变"（购物环境、店内设施、经营布局等）与"不变"（工作精神和服务理念等）。重张后的百货大楼在产品销售上以精品国货为主，通过做好每一次的销售活动，表现整体经营的效果。为了树立企业的良好形象，可以把社会公众所关心的热点问题作为切入点，将消费者的注意力吸引到王府井百货大楼。宣传过程中重点突出经营理念、服务理念和管理理念三大理念。指导思想和预期目标经营44年后，作为"新中国第一店"的王府井百货大楼完成了第一次闭店改造，将于1999年8月28日重新开张。为搞好这次活动，从指导思想和预期目标上来说，应做好以下几个方面的工作：1、以百货大楼的市场号召力为基础建立一系列重张后的促销活动，目的在于尽可能吸引目标顾客。为此，可以把顾客分成这样几种类型：传统实际型、现代理性型、购物乐趣型。2、为在社会公众心目中树立起大楼的良好形象，应重点宣传大楼的经营理念、服务理念和管理理念。3、树立重张后大楼的新形象，突出装修后"变"与"不变"。"变"体现在购物环境、店内设施、经营布局等方面；"不变"是指"一团火"的工作精神和"一切让顾客满意"的服务理念等。既要充分发挥和挖掘大楼原有的优秀传统，又要在企业形象上为大楼注入新的活力。4、通过重张初期的商品打折优惠活动，真正让消费者从中获得实惠，要争取尽可能多的顾客，造成较大的声势。从效果上看，重张的营销活动要赢得社会公众的广泛积极参与且在北京市引起重大热烈的反响。5、重张的营销应与关门闭店时的活动相适应，使过去参与闭店活动的老顾客有一种被重视的感觉，从而使消费者获得心理满足感，维持与顾客之间良好的情感交流关系。6、利用共和国50年大庆的时机做好商品营销活动，突出"国货精品"，以此为中心开展一系列活动。要求通过精品国货做好每一次商品营销活动，表现出整体经营的效果。7、通过漫画的简单直观方式向顾客传达主题，在视觉筹划方面突出生活化、生动化、形象化设计。8、以社会公众关心的热点问题作为切入点，开展一个较有影响的社会公益活动，将消费者的注意力吸引到大楼，借此炒热大楼重张这一话题，进一步树立企业的良好形象。营销活动——商品（1）百货大楼真情开业，亿元商品倾情酬宾（2）迎国庆50周年国货精品推展月（3）迎接21世纪新产品推介（11-12月）（4）迎新年商品推展活动（新年至春节期间）营销活动——公众特别的爱给特别的你——重张庆典活动1、宗旨：感谢顾客多年来对大楼的支持与关怀，烘托大楼重张的喜庆气氛，通过一系列活动给顾客以"回家的亲切感受"。2、活动内容：（1）"迎重张喜糖大派送"（2）"情谊礼品大赠送"（3）旅游新干线（4）特别的爱给特别的你——"一团火之夜"文艺晚会营销活动——公益21世纪光明行动——角膜捐献活动（略）开业庆典仪式1、"我爱我家"——内部庆典活动（1）"一团火精神代代相传"火炬传递宣誓活动（2）"我爱我家亲情大展示"（3）"送份情谊给我家"（4）《我的新起点》征文活动2、"特别的爱给特别的你"——外部庆典活动（1）众手开启家门（2）"迎重张喜糖大派送"媒体计划1、新闻宣传（形象宣传活动）2、广告宣传：（1）电视广告（2）报纸广告（3）《北京青年报》DM直投宣传单（4）广播：北京人民广播电台新闻台A1段套播8月30日起（5）《精品购物指南》豪华对外"时尚"版8次案例评析营销策划有三个主要特点：创造性、效益性、可行性，如果以我今天的视觉结合以上特点，再来看这一营销策划方案，我们并没有太多的感觉，一个宁大精品社团的系列活动策划从书面形式看足以与其相当。但在1999年，该营销策划案作为获奖的经典营销策划案，我想必有其成功之处。下面结合营销策划的定义和当时的社会背景简要分析。营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动与理性行为。王府井百货大楼营销策划案的策划者充分运用了现代市场营销策划策略，抓住了"企业理念营销"、"企业形象营销"、"市场细分战略"等营销策划秘诀。首先，现代营销非常企业理念营销，企业理念具有永恒的魅力。作为"新中国第一店"的王府井百货大楼的经营理念、服务理念和管理理念具有非常强大的市场号召力，其永恒不变的"一团火"的工作精神和"一切让顾客满意"的服务理念等，很容易通过策划转化为市场营销力。其次，通过企业形象策划，可以树立王府井百货大楼重新开张的新形象：突出装修后的购物环境、店内设施、经营布局等的新变化、新气象、突出重张后在产品营销上以精品国货为主；以社会公众所关心的热点问题作为切入点，突出装修后的大楼形象的新"变化"与为公众所长期认可的企业理念，赢得社会公众的广泛积极参与和强烈反响。最后，通过运用市场细分战略，王府井百货大楼增强了对消费者的了解程度，使营销变得更有针对性，为准确的市场定位奠定了基础。王府井百货大楼重张过程中通过把传统实际型、现代理性型、购物乐趣型顾客作为自己的目标顾客，加上适当的广告卒销策略，王府井百货大楼从中获得了巨大的经济效益。正确贯彻市场细分战略是企业营销策划成功的关键所在。营销策划是为了改变企业现状，达到理想目标。当时王府井百货大楼公司的现状是：核心业务从事零售商业经营和管理，拥有和经营多家大型百货零售商店，在1998年一年中，由于公司核心店所在地王府井大街于5月开始市政工程改造，挖沟铺设管线，致使交通断流，客流锐减，王府井大街的多数商家被迫关门歇业，使公司核心店百货大楼处于非正常经营状态下，严重影响了公司主业的经营成果。此外，公司新开业网点处于调整磨合阶段，尚未进入盈利期。为了改变企业现状，王府井百货大楼公司决定充分利用王府井百货的知名度，秉承长久以来所形成以货真价实见称之声誉，巩固王府井百货的市场地位，以特色经营作为突破口，从商品、价格、服务、营销、环境等方面采取有效措施，切实提高企业的核心经营能力，扩大市场份额。营销策划是一种借助科学方法与创新思维，分析研究创新设计并制定营销方案的理性思维活动。王府井百货大楼营销策划案的策划者充分运用了现代市场营销学的科学方法，准确运用"企业理念营销"、"企业形象营销"、"市场细分战略"等营销思维，以王府井百货大楼的市场号召力为基础，通过商品、公众、公益等营销视觉策划了重新开张后的一系列营销活动。这一系列营销活动的目的在于树立重张后大楼的新形象，突出装修后的"变"与"不变"。为了树立企业的良好形象，在策划案中把社会公众所关心的热点问题作为切入点，通过系列营销活动将消费者的注意力吸引到王府井百货大楼。对宣传过程的策划重点突出经营理念、服务理念和管理理念三大理念。整个王府井百货大楼营销策划案表明营销策划必须借助于科学方法和创新思维才能取得成功，而一个详细的可行的营销方案和理性思维活动也是分不开的。

对。根据查阅现代营销学理论网得知，现代营销学认为，市场营销活动最重要的部分不是推销。《现代营销学》是2006年9月1日对外经济贸易大学出版社、立信会计出版社出版的图书。

市场营销学的产生与发展市场营销学这门学科是在19世纪末自由竞争资本主义向垄断资本主义过渡、资本主义基本矛盾日益尖锐的基础上产生的,产生至今已愈百年,大体经历了以下四个时期：1.形成时期19世纪末到20世纪初,制造业向垄断资本主义过渡,应用了一些新的科学的管理方式,使得企业的生产效率大大提高.伴随着产品数量的大大增加,如何使之畅销成为了课题.为此,经济学家开始研究产品销售的推销技巧和方法.1905年,美国宾夕法尼亚大学开设了名为“产品市场营销”的课程,1912年,哈佛大学出版了第一本以分销和广告为主要内容的《市场营销学》教科书.这是市场营销学从经济学中分离出来的起点.这时的市场营销学主要涉及推销术、分销及广告等,仅仅是大学课堂上的研讨修习的对象,既并未引起社会的重视,也没有应用到企业活动中去.2.应用时期上世纪30年代到二次大战结束,是市场营销学成为社会应用学科的时期.资本主义国家在1929年至1933年间爆发了严重的经济危机,生产过剩,产品大量积压,因而,企业生产的产品如何转移到消费者手中,自然成为了市场学家深入钻研的课题,市场营销学因此从课堂走向了社会实践,并初步形成体系.1926年,美国成立了全国市场营销学和广告学教师协会,1936年成立了美国市场营销学学会.学者和企业的结合,学科的社团化,推动了市场营销学的发展和实用化.不过,这一时期主要局限在推销产品、广告宣传和营销策略等方面,仅应用于流通领域.3.变革时期这是传统市场营销学向现代市场营销学转变的时期.上世纪50年代以后,第三次科技革命带来了劳动生产率的空前提高,社会产品数量剧增,供过于求,花色品种也不断翻新.仅仅被视为产品推销术的市场营销学,显然已经不能适应新形势的要求,这时市场学者们提出了新的观点,即生产者的产品或劳务必须适合消费者的需求与欲望,提出了营销活动的实质,即企业对于动态环境的创造性的适应.一些新颖的著述的出现,使市场营销学发生了重大的变革,使企业的经营理念从“以生产为中心”转变为“以消费者为中心”；在这种新的经营理念下,市场成为生产过程的起点而不是终点,营销突破流通领域,延伸到了生产过程及售后过程；市场营销活动不仅是推销已经生产出来的产品,而是通过消费者的需要与欲望的调查、分析和判断,通过企业整体协调活动来满足消费者的需求.4.发展时期进入上世纪70年代,市场营销学更紧密地结合经济学、哲学、心理学、社会学、数学及统计学学科,而成为一门综合性的边缘应用科学,并且出现了许多分支,例如,消费心理学,工业企业市场营销学,商业企业市场营销学等.现在,市场营销学无论在国外还在国内都得到了广泛的应用.

顾客 是上帝

你好，答题不易，望采纳谢谢！1生产观念：这是一种以生产者为中心的营销观念，不管你需要什么，我只有这种产品，这种观念在产品缺乏是比较实用。 2产品观念：这种观念认为，消费者需要那种质量好，功能多，品种多，样式多的产品，从而企业不断的改进产品，不断使产品完美化。 3推销观念：就是一说服的方式让顾客接受自己的产品 4营销观念：不断的培养顾客的新需求，挖掘顾客的潜在需求，以满足顾客的需求为出发点。 5社会营销观念：这是对推销观念和营销观念的 一种补充，企业在销售产品时要兼顾社会效益。

现代营销是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。 营销观念认为，实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。

传统营销分三个阶段： 第一阶段--生产导向阶段（市场情况求大于供，企业关注大规模进行生产，靠大规模标准化的生产来降低价格进行市场竞争）； 第二阶段：产品导向阶段（由生产导向转为产品导向企业开始关注产品质量的提升，认为产品质量过硬就会得到市场的认可，从而出现了“营销近视症”）； 第三阶段：推销阶段（持推销观念的企业经营者认为，仅有优良的产品和低廉的成本并不一定会本能地吸引顾客，而必须通过企业对顾客的宣传和推销，促使顾客对产品理解和接受。推销观念将顾客看成是被动的、迟纯的，认为只有强化刺激才能吸引顾客。）现代营销观念：总体来说就是以市场为导向，后来由发展出生态营销、关系营销、社会营销、整合营销等，现代营销观念主旨是：1.以满足客户的需求为中心。2.注重企业长远利益的发展和战略目标的实现。3.企业必须通过各种营销策略及各部门的整合营销来实现自己的目标；

传统营销分三个阶段： 第一阶段--生产导向阶段（市场情况求大于供，企业关注大规模进行生产，靠大规模标准化的生产来降低价格进行市场竞争）； 第二阶段：产品导向阶段（由生产导向转为产品导向企业开始关注产品质量的提升，认为产品质量过硬就会得到市场的认可，从而出现了“营销近视症”）； 第三阶段：推销阶段（持推销观念的企业经营者认为，仅有优良的产品和低廉的成本并不一定会本能地吸引顾客，而必须通过企业对顾客的宣传和推销，促使顾客对产品理解和接受。推销观念将顾客看成是被动的、迟纯的，认为只有强化刺激才能吸引顾客。）现代营销观念：总体来说就是以市场为导向，后来由发展出生态营销、关系营销、社会营销、整合营销等，现代营销观念主旨是：1.以满足客户的需求为中心。2.注重企业长远利益的发展和战略目标的实现。3.企业必须通过各种营销策略及各部门的整合营销来实现自己的目标；

传统营销分三个阶段： 第一阶段--生产导向阶段（市场情况求大于供，企业关注大规模进行生产，靠大规模标准化的生产来降低价格进行市场竞争）； 第二阶段：产品导向阶段（由生产导向转为产品导向企业开始关注产品质量的提升，认为产品质量过硬就会得到市场的认可，从而出现了“营销近视症”）； 第三阶段：推销阶段（持推销观念的企业经营者认为，仅有优良的产品和低廉的成本并不一定会本能地吸引顾客，而必须通过企业对顾客的宣传和推销，促使顾客对产品理解和接受。推销观念将顾客看成是被动的、迟纯的，认为只有强化刺激才能吸引顾客。）现代营销观念：总体来说就是以市场为导向，后来由发展出生态营销、关系营销、社会营销、整合营销等，现代营销观念主旨是：1.以满足客户的需求为中心。2.注重企业长远利益的发展和战略目标的实现。3.企业必须通过各种营销策略及各部门的整合营销来实现自己的目标；

传统营销分三个阶段：第一阶段--生产导向阶段（市场情况求大于供，企业关注大规模进行生产，靠大规模标准化的生产来降低价格进行市场竞争）；第二阶段：产品导向阶段（由生产导向转为产品导向企业开始关注产品质量的提升，认为产品质量过硬就会得到市场的认可，从而出现了“营销近视症”）；第三阶段：推销阶段（持推销观念的企业经营者认为，仅有优良的产品和低廉的成本并不一定会本能地吸引顾客，而必须通过企业对顾客的宣传和推销，促使顾客对产品理解和接受。推销观念将顾客看成是被动的、迟纯的，认为只有强化刺激才能吸引顾客。）现代营销观念：总体来说就是以市场为导向，后来由发展出生态营销、关系营销、社会营销、整合营销等，现代营销观念主旨是：1.以满足客户的需求为中心。2.注重企业长远利益的发展和战略目标的实现。3.企业必须通过各种营销策略及各部门的整合营销来实现自己的目标；

传统营销分三个阶段： 第一阶段--生产导向阶段（市场情况求大于供，企业关注大规模进行生产，靠大规模标准化的生产来降低价格进行市场竞争）； 第二阶段：产品导向阶段（由生产导向转为产品导向企业开始关注产品质量的提升，认为产品质量过硬就会得到市场的认可，从而出现了“营销近视症”）； 第三阶段：推销阶段（持推销观念的企业经营者认为，仅有优良的产品和低廉的成本并不一定会本能地吸引顾客，而必须通过企业对顾客的宣传和推销，促使顾客对产品理解和接受。推销观念将顾客看成是被动的、迟纯的，认为只有强化刺激才能吸引顾客。）现代营销观念：总体来说就是以市场为导向，后来由发展出生态营销、关系营销、社会营销、整合营销等，现代营销观念主旨是：1.以满足客户的需求为中心。2.注重企业长远利益的发展和战略目标的实现。3.企业必须通过各种营销策略及各部门的整合营销来实现自己的目标；

传统营销分三个阶段：第一阶段--生产导向阶段（市场情况求大于供，企业关注大规模进行生产，靠大规模标准化的生产来降低价格进行市场竞争）；第二阶段：产品导向阶段（由生产导向转为产品导向企业开始关注产品质量的提升，认为产品质量过硬就会得到市场的认可，从而出现了“营销近视症”）；第三阶段：推销阶段（持推销观念的企业经营者认为，仅有优良的产品和低廉的成本并不一定会本能地吸引顾客，而必须通过企业对顾客的宣传和推销，促使顾客对产品理解和接受。推销观念将顾客看成是被动的、迟纯的，认为只有强化刺激才能吸引顾客。）现代营销观念：总体来说就是以市场为导向，后来由发展出生态营销、关系营销、社会营销、整合营销等，现代营销观念主旨是：1.以满足客户的需求为中心。2.注重企业长远利益的发展和战略目标的实现。3.企业必须通过各种营销策略及各部门的整合营销来实现自己的目标；

现代营销观念是一种以消费者需求为中心的营销观念，是企业在目标市场上发现顾客需求并设法满足顾客的营销观念，从而达到企业的目标;而传统营销观念是企业的经营活动以产品为中心，认为只要提高产品质量，产品好，就能卖掉,从扩大销售量中获得利润。　　传统营销观念和现代营销观念的区别主要体现在以下几个方面：　　1.传统营销观念是以企业本身为起点，而现代营销观念是以市场和顾客需求为起点的　　2.传统营销观念是以现有产品为中心的，而现代营销观念是以了解和满足顾客需求为中心，从而根据顾客的市场需求发展产品　　3.传统营销观念是以推销与促销为营销手段，而现代营销观念是以整体营销活动为营销手段　　4.传统营销观念的最终目标是企业从扩大销售中获得利润的，而现代营销观念是企业从顾客满足中获得利润的，从而达到企业的的最终目标。　　总而言之，我们应该大力提倡具有现代意识的的现代营销观念，因为现代营销观念同时兼顾了消费者利益、企业利益和社会利益，我们要崇尚”顾客是上帝，顾客永远是对的“等一系列宗旨，使消费者利益、企业利益和社会利益协调起来，做到统筹兼顾。

传统营销观念是指生产观念、产品观念和推销观念，是以企业自身为出发点，现代营销观念下企业以消费者需求为出发点;旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场;旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。传统观点:1.增加生产或提高产品质量,通过增加产量、降低成本来取得利润2.提高产品质量或努力促销,过促销来扩大销量获利.现代观点:生产高质产品，并不断加以改进生产高质产品来扩大销售获利And:以下的新观点和思路市场营销观念消费者需求市场营销组合（4P"s）通过满足市场需求获利社会市场营销观念消费者需求和社会公众利益与社会利益想一致市场营销组合（4P"s）通过满足市场需求、增进社会利益，达到长期利益生态学营销观念消费者需求和环境协调与环境协调的市场营销组合（4P"s）通过满足市场需求、维护环境，达到长期利益大市场营销观念营造企业外部环境和市场要求市场营销组合（6P"s）满足特定市场的需求获利

现代营销观念是一种以消费者需求为中心的营销观念，是企业在目标市场上发现顾客需求并设法满足顾客的营销观念，从而达到企业的目标;而传统营销观念是企业的经营活动以产品为中心，认为只要提高产品质量，产品好，就能卖掉,从扩大销售量中获得利润。　　传统营销观念和现代营销观念的区别主要体现在以下几个方面：　　1.传统营销观念是以企业本身为起点，而现代营销观念是以市场和顾客需求为起点的　　2.传统营销观念是以现有产品为中心的，而现代营销观念是以了解和满足顾客需求为中心，从而根据顾客的市场需求发展产品　　3.传统营销观念是以推销与促销为营销手段，而现代营销观念是以整体营销活动为营销手段　　4.传统营销观念的最终目标是企业从扩大销售中获得利润的，而现代营销观念是企业从顾客满足中获得利润的，从而达到企业的的最终目标。　　总而言之，我们应该大力提倡具有现代意识的的现代营销观念，因为现代营销观念同时兼顾了消费者利益、企业利益和社会利益，我们要崇尚”顾客是上帝，顾客永远是对的“等一系列宗旨，使消费者利益、企业利益和社会利益协调起来，做到统筹兼顾。

传统营销观念是指生产观念、产品观念和推销观念，是以企业自身为出发点，现代营销观念下企业以消费者需求为出发点;旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场;旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。传统观点:1.增加生产或提高产品质量,通过增加产量、降低成本来取得利润2.提高产品质量或努力促销,过促销来扩大销量获利.现代观点:生产高质产品，并不断加以改进生产高质产品来扩大销售获利And:以下的新观点和思路市场营销观念消费者需求市场营销组合（4P"s）通过满足市场需求获利社会市场营销观念消费者需求和社会公众利益与社会利益想一致市场营销组合（4P"s）通过满足市场需求、增进社会利益，达到长期利益生态学营销观念消费者需求和环境协调与环境协调的市场营销组合（4P"s）通过满足市场需求、维护环境，达到长期利益大市场营销观念营造企业外部环境和市场要求市场营销组合（6P"s）满足特定市场的需求获利

菲利普·科特勒（Philip Kotler）博士生于1931年，是现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父”，现任西北大学凯洛格管理学院终身教授，是西北大学凯洛格管理学院国际市场学S·C·强生荣誉教授，具有麻省理工大学的博士、哈佛大学博士后、及苏黎世大学等其它8所大学的荣誉博士学位。 现任美国管理科学联合市场营销学会主席，美国市场营销协会理事，营销科学学会托管人，管理分析中心主任，杨克罗维奇咨询委员会成员，哥白尼咨询委员会成员。除此以外他还是许多美国和外国大公司在营销战略和计划、营销组织、整合营销上的顾问。同时他还是将近二十本著作的作者，为《哈佛商业评论》、《加州管理杂志》、《管理科学》等第一流杂志撰写了100多篇论文。 　科老的贡献之一：让营销成为一门系统的学科　　菲利普·科特勒(Philip Kotler)是典型的学院派专家，他生于1931年，是美国最著名的传播类大学----西北大学凯洛格管理学院终身教授。在很大程度上，西北大学之所以成为市场营销与传播类高校的翘首，与科老息息相关。科老的学术背景惊人，他拥有麻省理工大学的博士、哈佛大学博士后等8所大学的荣誉博士学位。同时又担任美国管理科学联合市场营销学会主席等职务，被多家著名企业聘请为顾问。他的一生似乎都在写作，发表了100多篇论文，写出了近二十本著作。　　其中影响最大的自然是《营销管理》，这部被称为“营销圣经”的巨制己经在全球14次出版，令他被公认为是现代营销集大成者，“现代营销学之父”。　　《营销管理》是一部教材，是全世界公认的最全面的关于市场营销理论与实践的教材，也是被认为是所有营销人必读的教材——尽管读起来很辛苦。　　这部教材从洞察市场、联系顾客、识别与细分市场、培育品牌一直说到开发产品、管理渠道、大众传播、开拓全球市场，内容之丰富、体系之完整史上无出其右，这令市场营销真正成为一门系统化的学科。　　　打个比喻来形容科老干这件事的意义吧：这就好像一个江湖，各行各业都有山头。原本卖货郎并不入流，但科老苦心孤诣，收罗各种卖货秘诀，编印成册，集大万于一身，于是让卖货郎也登堂入室，成一宗脉，自此与各行各业平起平坐，成为一门有身份的职业。自然，科老亦成一代宗师，受人顶礼膜拜。　　科老的贡献之二：将企业定义为首先是一个营销组织　　上面的比喻其实并不太恰当，事实上，科老最重要的思想在于：销售不是营销;企业本身就应该是一个营销组织。　　这意味着，营销并不单单是销售人员的专业，而是整个企业组织运营的核心。这一下子就把营销的队伍扩展到整个企业层面，意义非凡。　　“企业必须积极地创造并滋养市场”。“优秀的企业满足需求;杰出的企业创造市场。”这是科老最著名的论断，与管理大师德鲁克的思想相映成辉。　　科老的观点背后的逻辑是：全球大部分产业产品过剩，实际上，问题不是出在供给层面，而是需求层面。过多的产品在追求过少客户的青睐。与此同时，全球化、资讯科技以及网络也带来了巨大的市场变化，对企业生存环境产生了革命性的冲击，这些都要求企业进行转型。只有逃脱传统的营销局限，转而由营销来打造企业战略，才能对市场容量及企业自身定位做出更明确的界定，才能在转型中成功。　　整个《营销管理》其实也是围绕这样的主线展开，你可以将这本圣经看作企业运营的教科书——一种基于市场需求的公司经营法则，销售只是其中一个环节，从调研到传播再到新产品推出的整个过程才叫营销。　　英国权威媒体《金融时报》评价说，菲利普·科特勒对营销与管理的贡献之一是：、在鼓吹市场营销的重要性上，他比任何一位学者或者商业作者做得都多，从而把市场营销从一种边缘性的企业活动，提升成为生产经营过程中的重要工作。　　但，实事求是地说，真正能理解和遵从“创造市场”的企业永远是凤毛麟角，大多数的企业现在、以后都将处于“把产品销售出去”的生存状态，所以他们更加现实主义的需要是：从《营销管理》中学到如何销售的技能。　　还好，即使是功利主义分子，也能从中找到经典的教义。　　科老的贡献之三：4P的发展　　有个段子说：某人深夜路遇警察，被喝令检查。警察问：干什么的?答：跑业务的。警察问：跑业务的?那你说说4P是什么?答：产品、价格、渠道、促销。警察敬个礼：辛苦了，早点回去吧!　　这个段子大概是业务人员的自嘲，但倒也形象地反映了4P理论的深远影响——从来没有哪一句话能如此简明扼要地代表营销的要素，正如它的初创者密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡所说，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。　　4P营销理论(The MarketingTheory of 4Ps)产生于20世纪60年代的美国，最早的雏形是1953年尼尔·博登(NeilBorden)提出的“市场营销组合”(Marketingmix)这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。　　罗姆·麦卡锡教授在1960年总结性地提出4P， 科老是这个理论的支持者和发展者，1967年，他在畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：　　产品(Product)：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。　　价格(Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。　　渠道(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。　　促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为(如让利，买一送一，营销现场气氛等等)促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。　　进入20世纪80年代，科老提出了“大市场营销”概念，即在原来的4P组合的基础上，增加两个P：“政治力量”(Political Power)、“公共关系”(Public Relations)，他认为21世纪的公司还必须掌握另外两种技能，一是政治权力(PoliticalPower)，就是说，公司必须懂得怎样与其他国家打交道，必须了解其他国家的政治状况，才能有效地向其他国家推销产品。二是公共关系(PublicRelations)，营销人员必须懂得公共关系，知道如何在公众中树立产品的良好形象——这显然更像是对企业家的要求。在科老的营销学中，企业家就应当是位首席营销员。　　6P之后，科老又提出战略上的4p：探查;细分;优先和定位。　　有必要多说一句的是，在里斯和特劳特的“定位”中，定位是指消费者头脑中对某一品牌在该品类中占据的位置，更多的强调来自顾客的心智资源。而科特勒的“定位”发生了变化——企业的战略选择。比如：如果某公司想生产出世界市场上最好的机床，那么该公司就应该知道，他的产品的质量要最高，价格也要高，他的渠道应该是最好的经销商，促销要在最适当的媒体上作广告，还要印制最精美的产品目录等等。如果我不把这种机床定在最佳机床的位置上，而只是定为一种经济型机床，那么我就采用与此不同的营销组合。　　如此一来，4P就变成了10P，“大市场营销”理论将市场营销组合从战术营销转向战略营销，意义十分重大，被称为市场营销学的“第二次革命”。　　当然，最广为人知的依旧还是4P，人类似乎再也找不到比这更贴切的营销关键词。尽管之后出现了4C、4R等新潮理论，但人们发现万变不离其中，至今为止仍然可以用产品、价格、渠道、促销来解读营销行为。　　而科老，虽然不是这个理论的原创者，却是最重要的支持者、发展者和运用者。你甚至可以认为，如果没有科特勒，4P不会如此的深入人心。　　科老的贡献之四：推崇互联网对市场营销的影响　　菲利普·科特勒之所以伟大的一个显著的原因是：与时俱进。　　在他步入古稀之年之后，仍然对世界保持着旺盛的热情和清晰的认知，并且不断在他的著作中阐述和修正。其中，互联网的意义与作用是他在营销管理中大力鼓吹的对象，这与他的全方位营销概念是一脉相承的，而互联网技术的成熟，恰恰为他的理论提供了前所未有的有力工具。　　在他的《科特勒营销新论》中，为全方位营销下的定义是“……公司将创业资源的安排、供应链的管理和客户关系管理等信息能量整合在一起，以换取市场上的更大成功。”显然，互联网就是整合的最佳工具，它将企业内部网络和外部网络，组合成合作网络。　　在《营销管理》最新的版本中，互联网公司越来越多地成为营销突破的案例，亚马逊、雅虎和eBay都是他的研究对象，而这些新兴的互联网公司似乎尤其能验证科特勒的主张：市场营销必须成为商业活动的中心，它的重点必须是在客户身上。在一个产品泛滥而客户短缺的世界里，以客户为中心是成功的关键。　　的确，无论是美国的亚马逊、脸谱，还是中国的阿里、腾讯，无一不是以客户为中心的公司，他们对客户体验的重视等同于企业的命脉，所做的一切都是围绕客户的需求和满足而展开。　　科老在他的生命暮年，不遗余力地宣扬互联网对营销的重要价值，显示出真正的大师级别的高瞻远瞩，而事实也在不断地证明，他的预言和判断是对的。在今天的商业世界，己经离不开互联网这个背景，要么上网、要么死去，似乎己经成为不争的事实。　　在互联网与营销这件事上，也许即使没有科老的鼓吹，历史的浪潮也一样汹涌。但科老的价值在于：就象船上的一位老水手，他的呼喊让人们更早地确信一个新时代的到来。

新产品的推销对市场营销具有积极作用。市场营销意义上的新产品涵义很广，除包含因科学技术在某一领域的重大发现所产生的新产品外，还包括：在生产销售方面，只要产品在功能和或形态上发生改变，与原来的产品产生差异，甚至只是产品从原有市场进入新的市场，都可视为新产品；在消费者方面，则是指能进入市场给消费者提供新的利益或新的效用而被消费者认可的产品。按产品研究开发过程，新产品可分为全新产品、模仿型新产品、改进型新产品、形成系列型新产品、降低成本型新产品和重新定位型新产品。它以消费者基本利益为核心，指导整个市场营销管理活动，是企业贯彻市场营销观念的基础。企业市场营销管理的根本目的就是要保证消费者的基本利益。新产品的产品差异构成企业特色的主体，企业要在激烈的市场竞争中取胜，就必须致力于创造自身产品的特色。不同产品项目之间的差异是非常明显的。这种差异或表现在功能上，如鸣笛水壶与一般水壶之别；或表现在设计风格、品牌、包装的独到之处，甚至表现在与之相联系的文化因素上，如各种服装的差异；或表现在产品的附加利益上，如各种不同的服务，可使产品各具特色。所以可见，一件新产品对市场营销的巨大作用。

额 这一点都没错啊但前提是消费者的心理是那么容易寻找的吗

市场营销观念的四个支柱是哪四个？ 营销观念4个主要支柱: 目标市场; 顾客需要; 整合营销; 盈利能力. 市场营销观念四大支柱是什么? 目标市场 顾客欲望 整合营销 盈利能力 这是要期末考试了吧？ 运用市场营销观念的小故事100字 那天，陈总说：“明天一早，你把样品拿来。” 次日，他因为意外而没有到公司上班。 第三天一早，我把样品放在他的办公桌上。他在选择，看得出来，他已经喜欢了我的产品。 “昨天，我等了你一个小时。”我说。 “我昨天有事。”他挑选著样品说。 “那你怎不给我打个传呼呢?”我说。 他抬起头，望着我。 “你失约了，也没给我道歉。”我接着说。”　 他笑了。“对对对。你其它的产品呢?” 我看了看身后的转椅说：“我可以坐下说吗?” 这一次他笑得更轻松了。“当然，请坐。”　 阐述汽车市场营销观念的转变？ 汽车，是代步工具，但是，也是商务行为中的一种身份说明。也是家庭中的便捷的交通工具。 要看你自己要卖的是哪个级别的车，先做定位，然后再去针对市场做下一步计划 市场营销观念的中心思想是什么？ 1、市场营销观念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。 2、它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。 3、营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。 简要说明社会市场营销观念的含义，并举一个你认为符合社会市场营销观念的企业经营例项 就是认为企业在营销过程中需要承担社会责任，而不单纯追求利益或是满足顾客需求。 因为观念较新，这样的例子不多。星巴克的纸杯回收算一个。 市场营销观念的现实指导意义是什么？ 营销需要不断研究和创新 市场营销观念，学的是一种思想理念 至于指导，就要凭经验了 就好像，一个人想要起脚踏车去交游 必须学会骑脚踏车先，这是必须的 简要说明社会市场营销观念的含义，并举一个你认为符合社会市场营销观念的企业经营案例 社会市场营销观念的含义 社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。这种观念认为，企业的任务是确定目标市场需求、欲求和利益，并且在保持和增进消费者和社会福利的情况下，比竞争者更有效率地使目标顾客满意。这不仅要求企业满足目标顾客的需求与欲望，而且要考虑消费者及社会的长远利益，即将企业利益、消费者利益与社会利益有机地结合起来。 关于现代市场营销观念的主要型别与特点？ 现代市场营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念、大市场营销观念，其出发点是一切以消费者为中心，企业关心的是消费者需要什么我就生产什么，通过创造和传递既能有效地满足消费者需求，又能符合社会长远发展利益的产品和服务，实现企业经营目标。这种观念顺应社会主义进步并不断赋予了新的内涵。今天的营销观念，企业把竞争优势建立在提供消费者、企业、社会福利三者的优异价值的能力上。 在现代营销观念指导下，企业致力于发展人类需求、关心社会福利、促进社会进步为宗旨，具体研究如何适应和 *** 消费需求，通过市场营销机会分析，选择服务的目标市场，制定市场营销战略，规划市场营销方案，加强市场营销组织、执行与控制等，从而获取满意的经济效益和社会效益。从这一点看现代市场营销观念实质上是企业文化。由于现代营销观念是以发现和满足人类需求为出发点，企业通过一系列创造性的经营活动，既满足人类生理和心理的需要，又实现了具体人的社会价值，所以，现代营销观念是以人文化操作。 什么是市场营销观念?为什么说市场营销观念的形成是企业经营思想的一次根本性变革? 在市场营销的发展中，营销观念发展经过了几个阶段：产品观念、推销观念、市场营销观念、全面市场营销等。 一般把产品观念和推销观念称为旧观念或称推销观念，把市场营销观念、生态营销观念和社会营销观念称为新观念或营销观念。 从以下区别中可以看出，为何现代市场营销观念是企业经营思想的根本性变化 (一)营销活动的重点发生了转移 旧观念是以产品为主，认为有了产品就有了顾客。企业的经营计划和策略的重点都是放在产品的生产和推销上。新观点是以消费者及其需要为主，认为只有满足了消费者的需求，才能开拓市场获得利润。企业营销计划和策略的重点都是放在消费者需求上，企业从设计产品开始就考虑如何满足市场需求，而不是在产品生产出来后再考虑如何销售。 (二)营销活动的手段发生了根本变化 新旧观念都要解决商品销售的问题。但旧观念认为销售是一种附属于生产的职能，是企业出卖商品换取现金的活动。因此，生产部门以产定销，商业部门以购定销。而新观念认为，销售活动是企业为满足消费者需要而展开的各项综合活动中的一项内容。企业必须从市场整体出发，综合运用人员推销、广告、公共关系宣传等营销手段来争取顾客，并加强市场调查和市场预测，研究消费者需求的变化，通过不断改善营销手段，使企业的市场营销能适应消费者需求的变化。 (三)营销活动的目标有了更大的提升 新旧观念都要考虑利润，但如何取得利润，两者完全不同。观念目光短浅，急功近利，着眼于每次交易活动，缺乏长远打算。新观念从总体市场出发，不仅考虑现实的顾客，而且考虑潜在的顾客，不仅注重眼前的市场，而且注意不断开发新的市场。在经营过程中不计较一时、一地的损失，而着眼于从战略的高度力求取得顾客对企业的长期信任和支援。当眼前利润和长期占领市场发生矛盾时，宁愿放弃眼前利益而希望长期占领市场。企业追求的是最多的顾客和最大的市场占有率，因而，企业必须顾及社会的长远利益，重视社会福利事业、环境保护和维护居民安全、社会公德。只有使消费者、企业和社会三者的利益协调，企业才能长期生存和发展。 综上所述，现代市场营销观念使得企业经营思想发生了根本变革

现代市场营销观念是什么呢？下面就这个话题跟大家一起来说一下吧 01 现代的市场营销观念完全是以消费者的需求导向的，旨在建立一个长远的合作，最终达到的是双方的共赢。 02 当前市场的营销大家可以看到，顾客就是上帝，所以有了顾客的需求才有市场的方向，以固态的原生需求为目的。 03 另外在满足客户需求的同时，要最大化的刺激客户的需求，就需要进行市场营销手段的整合，目的只有一个完成需求的最大化。 04 最后，目前通过这样的方式促进客户的购买满足企业利润的最大化，盲目的迎合只能让企业越走越远。

现代营销观念现代营销观念作为现代营销理论的出发点，是以满足顾客需要为宗旨，从顾客需要出发安排生产和经营活动的基本指导思想。一切以消费者为中心，企业关心的是消费者需要什么我就生产什么，通过创造和传递既能有效地满足消费者需求，又能符合社会长远发展利益的产品和服务，以实现企业经营目标。这种观念顺应社会进步并不断赋予了新的内涵。 传统营销观念 营销观念，就是企业从事经营活动的指导思想，它对于企业营销及企业发展具有重大影响。营销观念的产生和形成是一个认识过程，也是一个发展过程。它经历了以生产为中心的营销观念,即生产观念；以销售为中心的营销观念，即推销观念；以消费者为中心的营销观念，和以消费者长远利益和社会利益为中心的营销观念，即市场营销观念和社会营销观，从二构成现代营销观念。 1． 生产观念生产观念是一种传统的经营思想，在供给相对不足，卖方竞争有限的条件下一直支配着企业的生产经营活动。生产观念的核心是以生产者为中心，企业以顾客买得到和买得起产品为假设的出发点，因此，企业的主要任务是扩大生产经营规模，增加供给并努力降低成本和售价。 生产观念是一种“以产定销”的经营指导思想。它的适用条件是：第一，市场商品需求超过供给，卖方较弱，买方争购，选择余地不大；第二，产品成本和售价太高，只有提高效率，降低成本，从而降低售价，方能扩大销路。随着科学技术的进步和社会生产力的发展，以及市场供求形式的变化，生产观念的适应范围必然越来越小。 2． 推销观念推销观念是在生产观念的基础上形成并延伸的经营思想，在市场供给充裕，销售面临困难，竞争加剧但尚不严酷的条件下，推销观念往往支配着企业的生产经营活动。推销观念的核心是实现商品销售，因而企业的主要任务是扩大和加速销售，注重推销方法和技巧，较之于生产观念这是一种进步，但是，奉行推销观念的企业，其生产经营的出发点仍基于企业本身而不是顾客需求，产品的设计开发、功能定位和销售服务并没有引起企业的重视。从短期看，推销观念对提升销售业绩和获取利润有明显的作用；从长期看，企业的销售行为是短视的，没有在顾客和市场中扎下根来，不利于企业的长期发展。 现代营销观念现代营销观念包括市场营销观念和社会营销观念。 1． 市场营销观念市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。其理论基础是消费者主权论，市场营销观念认为，实现企业目标的关键是切实掌握目标消费者的需求和愿望，以消费者需求为中心，站在消费者的立场上考虑所有的经营活动，市场需求什么，企业就生产销售什么。因此“顾客是上帝”、“顾客至上”就成为企业的座右铭。市场营销观念的出现是企业经营思想史上的一次革命，是新旧营销观念的分水岭。市场成了生产经营的起点，不是供给决定需求，而是需求引起供给，哪里有需求，哪里就有市场。 2． 社会营销观念社会营销观念的理论基础将消费者扩大至相关的社会公众。除了法律限制，部分顾客的欲望和需要可能与社会道德和其他公众的利益相悖，满足这些顾客的需要就可能违背社会公德，损失其他公众的利益，同时对这些顾客而言也是利少弊多甚至有弊无益，而这些需求往往能给企业带来较可观的利润。此外，即便顾客的需要并无可指责之处，而企业的生产经营行为在符合法律规定的同时，直接或间接地影响到生态状况、周边环境、社会道德倾向或青少年的健康成长。在这种情况下，企业的选择和决策更能反映出支配其生产经营活动的基本指导思想。不少企业放弃了有利可图但不利于环境保护、社会文明的商业机会，不少企业主动开发成本较高但有助于降低污染、节约自然资源的产品，这些行为已经超越了一般意义上顾客需求和商业机会的范畴，兼顾且平衡了企业、顾客和社会三方面的利益，进而体现了社会营销观念的内涵。 现代营销观念与传统营销观念的比较 按历史延续来划分，可以将营销观念分为两类：一类是传统营销观念，包括生产观和推销观；另一类是现代营销观，包括市场营销观和社会营销观。两类营销观的指导思想存在着根本的差别。 ☆⌒_⌒☆以端正心态、专业答案回报问友的信任！

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挖个陷阱让别人心甘情愿的跳下去

进入90年代以后,市场营销领域出现了关系营销、政治营销、权力营销、绿色营销、形象营销、服务营销、直接营销、网络营销等诸多新的营销方法,市场营销方法呈多元化创新发展趋势,极大地拓展了营销领域,丰富了人们对市场营销的认识,促进了市场营销的成熟和发展.本文旨在概括和归纳市场营销方法创新和发展的趋势,并揭示这种多元化发展的背景原因.进入90年代以后,市场营销领域出现了关系营销、政治营销、权力营销、绿色营销、形象营销、服务营销、直接营销、网络营销等诸多新的营销方法,市场营销方法呈多元化创新发展趋势,极大地拓展了营销领域,丰富了人们对市场营销的认识,促进了市场营销的成熟和发展.本文旨在概括和归纳市场营销方法创新和发展的趋势,并揭示这种多元化发展的背景原因.一、市场营销方法的多元化创新发展趋势市场营销理论产生于本世纪20年代的美国.现在一般认为,以美国为代表的市场营销理论的产生和发展经历了1900～1920年的萌芽时期、1921～1945年的职能研究时期、1946～1955年的形成和巩固时期、1956～1965年的营销管理导向时期和1966～1980年的协同和发展时期.80年代以后,市场营销理论则进入了分化和扩展时期,出现了大量的营销新概念,市场营销这门学科出现了变形分化趋势,其应用范围也不断拓展. 近十几年来,尤其是进入90年代以后,出现了大量的营销方法创新,营销方法随着营销领域的深化和拓展,趋向多元化发展,这具体表现在以下方面.1 由于考虑到政府的政治行为及权力对企业活动的影响,政治以及权力因素被纳入了企业营销领域,因而产生了所谓的政治营销及权力营销.政治营销、权力营销源于科特勒在《哈佛商业评论》的名篇《大市场营销》.在该文中,科特勒提出了企业如何打入被保护的市场问题.当面对国外被保护的市场时,他认为,企业应考虑采用政治手段、借用政治权力打开市场.此后,学者开始研究政府的政治行为是如何影响企业活动尤其是营销活动的,政治营销也就逐渐产生了.政治营销是指依据政治对营销活动的影响范围、程度和规律,借助政治权力和政府的政治行为来进行企业的营销活动、达到营销目的.随着对政治营销研究的深入,人们逐渐认识到权力(不仅仅是政府的政治权力,还包括个人和其它组织的各种权力)对企业市场营销活动的重要影响和作用,于是权力营销也就产生了.所谓权力,也就是个人、组织对其它个人、组织和社会的控制力和影响力;而借助个人或组织的某种控制力和影响力进行的营销活动就被称为权力营销.2. 随着人类环保意识的增强,可持续发展战略已成为世界各国的共识,人们逐渐崇尚绿色消费,诸多企业也开始从传统营销转向绿色营销或生态营销,人们对营销的视野更为宽广,并以更为长远的发展眼光来看待营销的作用和影响.绿色营销源于人们的绿色消费观念.在70年代末和80年代初,随着环境污染的日益严重,消费者意识到环境恶化已经严重影响其生活质量及生活方式,因而消费对环境影响最小的绿色产品就成为其共同的选择.绿色营销就是企业顺应这种消费观念,以满足消费者的绿色消费需求为中心和出发点而进行的企业营销活动.进行绿色营销的企业不仅关心和研究使用本企业产品的消费者,而且更关心社会和全人类,使自己的营销活动不但能创造消费者效应和企业经济效益,还能产生社会效益和生态效益.绿色营销方法是传统营销方法的延伸和发展.传统营销方法强调通过协调企业、顾客与竞争对手三者的关系来获取利润,而绿色营销则在此基础上还要进一步考虑营销活动同自然环境的关系.绿色营销方法的出发点与社会营销观念也有一定程度的差异,后者虽强调企业利益同消费者及社会长远利益结合,但它并未重视社会可持续发展.绿色营销方法要求企业尽可能满足消费者对绿色消费的需求,其产品生产及使用过程一定要安全,并对环境有益,营销策略也一定要从可持续发展的战略高度进行制定、组合和实施.从1993年开始,国际标准化组织第207技术委员会(TC207)制定了一系列环境管理国际标准(ISO14000),旨在规范各国企业和社会团体等组织的环境行为,减少环境污染,节省资源.可以想象,ISO14000的全面推广一定会对企业营销行为产生巨大影响,会极大地促进绿色营销发展.从这点出发,声称绿色营销或生态营销时代已经到来并不夸张.如果考虑到可持续发展战略是人类社会进步的必然选择,我们同样有理由认为,绿色营销将成为21世纪营销的主流.3 关系营销方法的产生和日益被重视,既表明人们对市场营销的领域有了更广阔的认识,也说明现代企业市场营销的核心已从市场交易深入到各种关系.关系营销是西方国家进入90年代以来在诸多产业领域广为运用的一种新方法和新概念.公共关系曾作为促销和打开市场的一大关键因素而曾被科特勒引入他的大市场营销理论,但90年代的关系营销却有更广泛和更深刻的含义.传统市场营销理论认为,企业营销的实质是企业利用和组合内部可控因素(包括产品、价格、分销和促销等),对外部不可控因素及时作出积极反应,从而达到服务顾客、促进产品销售的目的.然而,随着社会的发展,特别是竞争的日趋激烈和市场营销组合策略的广泛运用,人们发现,许多精心策划的营销策略难以达到预期的目的.人们终于认识到,企业是整个社会经济大系统中的一个子系统,企业营销目标的实现要受到整个社会经济大系统的诸多要素及其关系的影响.关系营销,以系统的思想来分析企业的营销活动,认为企业营销活动是企业与消费者、竞争对手、供应商、分销商、政府机构和社会组织相互作用的过程,市场营销的核心是正确处理企业与这些个人和组织的关系.采用关系营销方法的企业进行营销活动,其重点不在创造购买,而在建立各种关系.关系营销是创造买卖双方相互长期依存关系的方法和艺术.关系营销方法的基本要求是,建立并维持与顾客的良好关系;促进企业合作,共同开发市场机会;协调与政府的关系,创造良好的营销环境.4 消费者的生活方式变化及科技发展,导致各种现代大众媒介的出现,使得原产生于19世纪中叶的直接营销方法,却自本世纪70年代以来先在西方国家,现在我国开始流行,反映了在促销手段、分销方式上的多元化发展趋势.所谓直接营销,按美国直接营销协会的定义,是“一种为了在任何地方产生可度量的反应和(或)达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系”.直接营销实质上是一种在零售店以外向消费者销售产品的营销方法或方式,它在借助广告媒介传递商品信息的同时,接受顾客的订货要求而出售商品.也就是说,直接营销过程包括通过广告媒介向目标顾客传递信息、施加影响的直接促销环节,以及直接借助广告媒介接受订货并通过邮寄、派人上门和集会等方法将产品送交顾客的直接分销环节.直接营销的具体形式多种多样,包括目录营销、邮寄营销、电话营销、电视营销、电子销售等.可见,直接营销与常说的厂家直接销售不同,后者是由厂家自己的推销员直接销售给消费者,而不借助媒介或直接营销公司.直接营销方法与通常的传统营销方法相比,其目标顾客是单个个体,直接营销方法使厂家能与顾客保持更为密切、直接的关系,其营销效果很容易被直接测定.5 具有与一般产品营销不同特点的服务营销,逐渐成为一个独立的营销领域,并获得了迅速的发展,这表明市场营销方法按其营销对象的特征差异正在逐渐分解和深化.一般地说,服务与有形产品相比,具有无形性、差异性、不可分离性、不可储存性和不发生所有权转移等特征.无形性是指服务不具有有形的、可看得见、可触摸到的外表或形状;差异性是说明服务的组成部分和质量水平很容易随不同的人、时间、地点而变化,不易稳定和统一;不可分离性则是描述服务消费者直接参与服务的生产过程,生产过程与消费过程合二为一;不可储存性是指服务无法象有形产品那样贮存起来以备将来使用或销售;而且在服务的生产和消费过程中一般还不涉及任何物品的所有权转移.服务的这些特征决定了消费者在购买服务时,通常相信从亲戚、朋友、同事和专家那里获得的信息,在评价服务质量时,价格、服务设施和服务态度成为重要的标准.这就进一步决定了服务营销更注意树立服务的质量形象,更注重人们的口碑和企业的信誉度,更注意在服务过程中加强与消费者的沟通.6 与企业导入企业形象识别系统(CLS)相适应的形象营销的产生和推广,表明企业营销战略重点从有形产品或服务的营销转向树立企业形象、培养品牌和商标等长期的无形资产.CLS包括企业理念识别、行为识别和视觉识别,其主要目的在于通过企业行为识别和视觉识别传达企业理念、文化,树立企业形象.与CLS相适应的形象营销要求企业的所有营销活动(从产品开发到定价、从广告促销到分销渠道的选择)都要围绕既定的企业形象进行.这反映企业已经认识到,在激烈的市场竞争中,决定竞争优势和打胜“营销战”的关键因素是企业形象,说明了企业更注重企业的长期发展.7 基于对顾客概念的深入认识,企业市场营销由不遗余力地仅满足直接顾客的需求发展为既满足直接顾客的需求,又注意“顾客的顾客”——最终顾客的需求.长期以来,企业营销的对象只是需求其产品或服务的直接顾客,所以企业无法认识到自己的企业活动只是整个行业活动链的一个或几个环节,本企业产品或服务的销售,主要取决于本企业的顾客的顾客,直至最终顾客能否进行购买.每个行业的最终顾客或消费者才是该行业的所有企业的利润源泉.因而,分析最终顾客用户的需求对于任何企业都是必要的.这就要求企业合理确定与最终顾客的距离,通过分析最终顾客的需求来确定直接顾客的竞争地位和需求发展,从而站在全行业角度,从企业长远发展的战略目标上制定自己的营销策略组合.此外,现代科学技术,尤其是现代电子技术和信息技术的发展使社会生活的各个方面都发生了深刻的变化,自然也对市场营销的发展产生了巨大影响,出现了诸多与电子技术、信息技术密切相关的市场营销方法,如网络营销、电子销售、营销决策支持系统和虚拟市场等.随着现代电子技术、信息技术的进一步发展和社会的进步,这些营销方法必然会逐渐取代传统的营销方法.随着世界经济趋向一体化以及对外直接投资和跨国公司的迅速发展,企业市场营销的地域范围也由一国变成多国甚至全球,市场营销的环境发生了巨大变化,国际营销成为企业营销的重要组成部分,国际营销学和国际比较营销学也已发展成为市场营销学的重要分支.二、现代市场营销方法创新和发展的背景分析著名营销专家菲力普·科特勒(PlilipKotler)认为:“市场营销是一种企业功能,它辨认现时还没有得到满足的需要和欲望,衡量它们的范围大小,确定一个组织能够最好地为其服务的目标市场,以及决定服务于这些市场的适当的产品、服务和计划方案.因此,市场营销是联结一个社会需要和它的行业反应形式的纽带.” 考虑到社会需要决定于社会环境,市场营销的上述内涵决定了作为企业基本职能的市场营销,与其它企业职能相比,和企业面临的社会环境关系最为直接、密切,这既体现在市场营销对社会发展的巨大影响上,也更表现为社会环境变化对市场营销观念、方法创新和发展的影响.当今世界科学技术日新月异,信息技术对人类社会的影响日益深远,人们的价值观念、行为准则日趋多元化,人们对社会、市场、消费等的观点和看法也发生了巨大变化,这就决定了市场营销方法、技术在市场营销学科日益成熟的基础上走向深化、拓展的多元化发展.具体而言,现代市场营销理论的发展和深化、营销方法的多元化创新和发展有以下几方面的背景.1 现代消费者的生活观念、价值标准和生活方式日趋多元化,人们的需求日益多样化,人们的消费方式趋向个性化.这促使企业想方设法创新各种营销方法,迎合消费者多元化的价值观念,满足消费者多样化的需求,适应个性化的消费方式.无疑,绿色营销是源于消费者绿色消费的价值观念,而直接营销则顺应了二次大战后西方国家家庭日益小型化、快节奏的生活方式和消费者愈来愈重视闲暇的潮流.同样,形象营销的产生和发展,在某种程度上适应了消费者从“物”的消费转向诸如美感之类的“感受”消费的需要.2 企业间日趋激烈的市场竞争使常规的营销方法在很多情况下难以奏效,促使企业在营销方法和策略上另辟蹊径,努力创新.在各种营销方法和策略上,政治营销、权力营销、直接营销、形象营销和关系营销等的产生和发展就无不与竞争压力有关.其中,关系营销更能说明这一点.面对激烈的市场竞争,为了保持稳定的顾客,精明的市场营销者总是通过公平的价格、优质的产品、良好的服务等营销活动与其顾客、分销商、经销商、供应商等建立起长期的互信、互利关系,这也就是所谓的关系营销了.关系营销不仅能稳住客源,还能节省交易成本和时间,并由以前的逐次谈判交易发展为例行的程序化交易.在关系营销实施过程中,企业与客户保持广泛、密切的联系,价格已不再是最主要的竞争手段,竞争者很难破坏企业与顾客的关系,企业也就不可能失去相应的客户.3 现代科学技术发展,尤其是现代电子信息技术,为现代市场营销方法创新和发展提供了技术手段和基础,而且许多新的营销方法就是现代科学技术直接创造的.可以说,如果没有电话、电视、家庭电脑及其它视听产品的普及,如果没有发达的现代邮寄系统,直接营销的发展是不可想象的;如果没有电脑和电脑网络,电子商场、网络营销等营销方法就根本不会产生和存在.科学技术日新月异,新的信息工具、传播媒介不断出现,新的营销方法也就会不断产生,现代市场营销也就会保持多元化发展趋势.4 学术界存在着不同的市场营销理论学术流派,现在一般认为以美国为代表的市场营销学主要包括六个流派,即宏观市场营销学派、消费者主义学派、系统方法学派、购买者行为学派、行为组织学派和战略计划学派. 它们从不同角度对市场营销理论进行研究,其研究成果为市场营销方法的多元化创新和发展奠定了理论基础.5 由于吸收了数学、运筹学、经济学、统计学、社会心理学及管理学等学科的理论、方法和技术,市场营销研究技术日益丰富和发展,尤其是进入90年代以来的博弈论及模拟市场研究技术,极大地促进了市场营销方法创新的多元化发展.1994年诺贝尔经济学奖授予三位博弈论专家以后,博弈论的研究方法也很快在市场营销研究中广泛应用.博弈论是一种研究主体行为相互作用及均衡状态的方法,可以帮助企业在激烈的竞争环境下透彻地分析竞争者、顾客和供应商的决策行为,进而指导企业制定科学的营销决策.博弈论可以应用于市场营销组合策略的各个环节,如新产品开发、定价、促销方式及分销渠道选择等.如GilaE Fruchter·ShiomoKalish就利用非合作博弈理论分析了寡头垄断条件下的广告策略,并从纳什均衡角度解析了1968～1984年的著名营销案例——“可乐大战”. 在博弈论技术广泛应用于市场营销研究的同时,随着计算机技术和国际互联网的日益普及,模拟市场营销技术也正愈来愈多地得到使用.尤其是用虚拟市场进行市场调研已开始在西方国家广泛应用.用计算机模拟的虚拟市场进行市场研究,能营造出市场的真实氛围,可以对品牌罗列、产品包装、定价、促销和商品陈列等诸多方面进行随意变动和组合,可以较为准确和科学地测试新的营销概念、方法和计划.用虚拟市场技术还能降低许多在实地测试中无法避免、又无法分离出来的干扰因素的干扰.虚拟市场给市场营销人员以发挥想像力和创造力的自由空间,并可使他们在不需实际的生产和促销成本的情况下,及在不借助于经销商和不被竞争对手获悉的情况下,进行各种试验,创新各种营销方法.

市场营销

（一）客观性 企业总是在特定的社会经济和其他外界环境条件下生存、发展的。 （二）差异性 市场营销环境的差异性不仅表现在不同的企业受不同环境的影响，而且同样一种环境因素的变化对不同企业的影响也不相同。例如，不同的国家、民族、地区之间在人口、经济、社会文化、政治、法律、自然地理等各方面存在着广泛的差异性。这些差异性对企业营销活动的影响显然是很不相同的。由于外界环境因素的差异性，因而企业必须采取不同的营销策略才能应付和适应这种情况。 （三）相关性 市场营销环境是一个系统，在这个系统中，各个影响因素是相互依存、相互作用和相互制约的。这是由于社会经济现象的出现，往往不是由某一单一的因素所能决定的，而是受到一系列相关因素影响的结果。例如，企业开发新产品时，不仅要受到经济因素的影响和制约，更要受到社会文化因素的影响和制约。 （四）动态性 营销环境是企业营销活动的基础和条件，这并不意味着营销环境是一成不变的、静止的。以中国所处的间接营销环境来说，今天的环境与十多年前的环境已经有了很大的变化。例如国家产业政策，过去重点放在重工业上，现在已明显向农业、轻工业倾斜，这种产业结构的变化对企业的营销活动带来了决定性的影响。再如我国消费者的消费倾向已从追求物质的数量化为主流正在向追求物质的质量及个性化转变，也就是说，消费者的消费心理正趋于成熟。这无疑对企业的营销行为产生最直接的影响。当然，市场营销环境的变化是有快慢大小之分的，有的变化快一些，有的则变化慢一些；有的变化大一些，有的则变化小一些。例如科技、经济等因素的变化相对快而大，因而对企业营销活动的影响相对短且跳跃性大；而人口、社会文化、自然因素等相对变化较慢较小，对企业营销活动的影响相对长而稳定。因此，企业的营销活动必须适应环境的变化，不断地调整和修正自己的营销策略，否则，将会使其丧失市场机会。 （五）不可控性 影响市场营销环境的因素是多方面的，也是复杂的，并表现出企业不可控性。例如一个国家的政治法律制度、人口增长以及一些社会文化习俗等，企业不可能随意改变。 （六）可影响性 企业可以通过对内部环境要素的调整与控制，来对外部环境施加一定的影响，最终促使某些环境要素向预期的方向转化。现代营销学认为，企业经营成败的关键，就在于企业能否适应不断变化着的市场营销环境。“适者生存”既是自然界演化的法则，也是企业营销活动的法则，如果企业不能很好地适应外界环境的变化，则很可能在竞争中失败，从而被市场所淘汰。强调企业对所处环境的反应和适应，并不意味着企业对于环境是无能为力或束手无策的，只能消极地、被动地改变自己以适应环境，而是应从积极主动的角度出发，能动地去适应营销环境。或者说运用自己的经营资源去影响和改变营销环境，为企业创造一个更有利的活动空间，然后再使营销活动与营销环境取得有效的适应。美国有两名推销员到南太平洋某岛国去推销企业生产的鞋子，他们到达后却发现这里的居民没有穿鞋的习惯。于是，一名推销员给公司拍了一份电报，称岛上居民不穿鞋子，这里没有市场，随之打道回府。而另一位推销员则给公司的电报称，这里的居民不穿鞋子，但市场潜力很大，只是需要开发。他让公司运了一批鞋来免费赠给当地的居民，并告诉他们穿鞋的好处。逐步地，人们发现穿鞋确实既实用又舒适而且美观，渐渐地，穿鞋的人越来越多。这样，该推销员通过自己的努力，打破了当地居民的传统习俗，改变了企业的营销环境，获得了成功。 美国著名市场学者菲力普科特勒正是针对该种情况，提出了“大市场营销”理论。该理论认为，企业为了成功地进入特定市场或者在特定市场经营，应用经济的、心理的、政治的和公共关系技能，赢得若干参与者的合作。科特勒举例说，假设某家百货公司拟在美国某城市开设一家商店，但是当地政府的法律不许你开店，在这种情况下，你必须运用政治力量来改变法律，才能实现企业的目标。“大市场营销”理论提出企业可以运用能控制的方式或手段，影响造成营销障碍的人或组织，争取有关方面的支持，使之改变做法，从而改变营销环境