消费者行为

一、给您一个网址：http://wenku.baidu.com/view/1466f58ad0d233d4b14e69f1.html；（有关：消费者行为学 的资料）二、给您一片文章：消费心理和化妆品定位市场定位论文 摘要：通过研究化妆品消费时的消费心理，提出基于爱美心理、联想心理、情感和冲动消费心理的产品定位、品牌定位、包装设计定位、销售促进定位等的化妆品定位方法，为化妆品企业的生产、营销等环节提供科学的理论依据。 关键词：消费心理；化妆品；定位 Abstract:The paper discusses consumption psychology in the cosmetic consumption. It put forward product,brand, package, and promotion orientation of cosmetic based on beauty, association, sensibility and impulsion psychology, while offering the technical and theoretical foundations for the production and marketing of cosmetics manufactory. Key words:consumption psychology;cosmetics;orientation 随着我国市场经济体系逐渐建立并完善，人民的生活水平不断提高，化妆品行业的生产和消费保持快速增长，市场竞争日趋激烈。由中库玛调查结果可知：有74．52%的现代女性，每个月用于化妆品的支出在100元以上。而每月用于化妆品的开支在200元到500元之间的女性是其中的主力大军，人数比例达38.09%。化妆品定位是指企业通过全方位了解化妆品市场，分析目标消费者，采用恰当而合理的方式来进行化妆品的生产与销售，通过这些环节来传达企业形象，谋求消费者认同，从而达到产品销售的目的。影响消费者购买某种化妆品的因素一方面来自化妆品自身，如：质量、包装、价格、品牌、广告、销售方式等，另一方面则受消费者消费心理、个体差异、社会、文化等因素的影响，把这些因素综合考虑才可以对化妆品进行准确的定位。下面主要讨论消费者心理对化妆品定位的影响。 一、消费者心理与化妆品定位 （一）爱美心理与产品定位 传统化妆品的定位是将目标对象从性别、年龄、地域、职业、收入等方面进行分类，如男性、女性；幼儿、儿童、青年、中年、老年期；农村消费者；城市消费者；不同地域的消费者；处于不同季节的消费者；处于一天的不同时段消费者；需要不同的化妆品用途的消费者，等等。针对目标消费者再做进一步的产品定位，如注重品牌和质量面向中高收入消费者的产品；注重实用实惠的面向低收入消费者的产品；男性专用的化妆品；女性专用的化妆品；适合南方湿润气候的化妆品；适合北方干燥气候的化妆品；冬季用的化妆品；夏季用的化妆品；面向城市消费者的化妆品，面向农村消费者的化妆品；洗发护发类的化妆品；护肤类化妆品，等等。 消费者对化妆品的需求可分为生理需求和心理需求，前者处于马斯洛的“需要层次理论”金字塔的底端，主要是生存与安定需要。后者则是一种高级需求，是爱美的需求，是一种自我形象完美的追求，它们处于金字塔的中端至顶端。例如，冬季使用的护手霜的基本功能是防止手部皮肤干燥皲裂，满足人们的生理需求。但有些产品还具备修复手部老化肌肤、美白等功效。俗话说爱美之心，人皆有之[ 1]。在基本的物质（生理）需求得到满足之后，人人都会有美的追求，而在追求美的过程中，又分为需求明确的和需求不明确的两种。需求明确是指明了使用何种产品可以使自己的愿望得到满足，如脸上有斑点，知道通过使用遮瑕霜，可以掩盖。而有些需求是不明确的，或者是消费者自身尚不清楚的。 因此化妆品除按传统的方法定位外，还应考虑到消费对象的爱美心理。时代不同，审美标准也不同，考虑流行趋势、流行风尚，不断推出新产品，满足人人爱美的需求。如各种减肥产品满足人们苗条是美的审美标准；美白产品满足亚洲人肤色偏黄想变白的追求等。作为企业一方面要顺应消费趋势，满足消费者明确的需求，另一方面要善于发现消费者的不明确的需求，不断开发出新的产品，来创造消费，引导消费。因此化妆品紧跟时代潮流、审美变化，会给企业带来不菲的收益。 （二）品牌定位 化妆品品牌命名要符合中国人的审美标准，根据目标消费者和产品的具体特点，策划品牌名称、品牌形象，进行品牌宣传。一般来说，女用化妆品命名要高雅、柔美；男用的要阳刚；儿童的要天真、富有童趣等。一些国外的品牌在进入中国市场时对于品牌的命名也十分讲究，如宝洁的洗发产品Rejoice，中文名为飘柔，不仅给人以美的享受，也体现了产品的特色，给人留下深刻的印象。 现在化妆品的品牌是琳琅满目，一个公司旗下的化妆品品牌也是各种各样，因此化妆品的品牌定位要准确，明确消费对象，突出品牌特色，使受众能快速获得明确的产品功能信息。如美国宝洁公司的系列洗发产品，海飞丝强调去屑，伊卡璐重在草本精华，沙宣的头发护理，潘婷的乳液修护以及飘柔的自信，均有独具特色的品牌定位，突出了它们与众不同的品牌形象，给受众留下极其深刻的印象。消费者不仅可轻松选择适合自己发质的产品，而且培养了健康的洗发观念，形成了对该品牌的依赖。如大宝的SOD蜜，选用男士来做广告，在一大片以女性为主的广告中独树一帜，成为广大男士的护肤必备品，品牌定位清晰。 （三）联想和化妆品的包装定位 联想是指由当前感知的事物想起过去或未来的有关的另一事物，或由—种事物的经验想起另一事物的经验的心理过程[ 2]。通过色彩使人产生不同的心理感受，引发不同的想象，这就是颜色联想。所有色彩都能引发受众的情绪反映，带给人们不同的情感体验。如白色纯净、素雅，让人联想到纯真、清洁、轻松，使人产生安全感、舒适感；红色热情、刺激，使人意气风发、天真活泼、充满生机；黄色为希望、愉快、智慧、珍贵、优雅之色，使人感到温暖、使心灵轻快愉悦，满足温馨；蓝色沉静、幽远，让人想到天空、大海，是清凉和松弛的色调，使人感到安定、柔和、恬静、宽广；绿色为草木之色，象征和平、宁静、自然、平静、舒适，可消除紧张情绪，减慢心率，活跃思维。紫色颇具神秘色彩，显示着优雅、高贵、壮丽；粉红色让人想到娇嫩、青春、优雅、明快等；咖啡色象征含蓄、坚定，能让人心理趋于平衡，消除孤独感。淡色调浪漫、柔美；深色调神秘、庄重；亮色调欢快、鲜明；暗色调刚毅、坚强；化妆品的包装色彩一方面要与商品的内容和谐统一，如雅倩冰点防晒霜采用冷色调浅蓝色，使人感到干净、清爽，和它的冰点概念十分吻合，在炎热的夏季给人带来一丝清凉；另一方面化妆品的包装色彩与消费对象的形象相统一，如OLAY玉兰油天然凝萃美肌系列是专门针对年轻人所推出的产品，它不同于以往面向中年消费者的知性产品的白瓶黑盖，定位于清新自然，亲近可人。所以产品的包装以草莓红、海洋蓝和果绿等清新、柔嫩的色彩为主，广告也用青年偶像张韶涵为代言人，品牌定位明确，容易引发青年人的好感。另外，化妆品的包装要易于在同类商品中突显出来，具有很强的视觉冲击力。如舒蕾的红色瓶在一大片洗发水包装中会脱颖而出，引起人的注意。 独特的化妆品包装容器也是一种刺激物和提示物，能在一定程度上推动购买行为的发生。如女性化妆品宜采用圆润、轻盈、秀美等具有女性特征的柔美线条，男性化妆品则用硬朗的线条，稳重的色彩，形成简洁、粗犷的形象，来表现男性的阳刚之气；儿童的化妆品则采用卡通形象，体现儿童天真活泼的特点。包装容器的设计要符合人机工程学，如安全性，在使用过程中不能出危险；使用便利，符合人的行为习惯，人机界面和互动过程中有良好的感觉体验；通过产品的形态、色彩和质感因素，从色彩、肌理、材料、造型、细节、人性化、功能等方面进行考虑，满足人的心理需求，促使产生正面的联想。否则会由于包装设计不当，而与产品本身质量不高联系起来。如洗发水瓶子在滑滑的手里不易抓握，不易倾倒，则会认为产品本身质量也不高，在手握部位加上几条凸棱就能很好地解决问题。 （四）情感消费、冲动消费心理和销售促进的定位 在化妆品消费中，人们往往会通过感觉器官的直接感受形成对商品和服务的偏好，特别是化妆品消费的主力军，女性消费者表现更突出。商品的名称、外观、色彩、气味以及消费环境的装饰布局、色调、销售人员的导购等均可引起情感的波动，促使产生购买行为。因此化妆品可从视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉、心理感觉等全方位强化情感的交流。如展柜高雅的布置、化妆品优雅的气味、销售人员的详细、热情的解说、以及广告上温馨的画面，让你感动之下，也想拥有该产品，消费后的追踪服务让你的情感得到进一步的加强。因此在广告中把握产品中的感性因素，在宣传中强化情感交流，是现代营销的法宝。 另外在化妆品消费中容易冲动、且受人左右的程度较大，往往会受到打折、促销、广告的影响而动心[ 3]。在化妆品的整个消费过程中，消费前，通过多种渠道了解，如广告、杂志、朋友介绍，形成一个初步的消费想法；在购买阶段，又会受到周围购买人员、导购人员的影响，可能会改变最初的想法而重新定位；消费后，通过自身的实际使用，会对产品有一个初步的印象，这也直接影响到对产品的整体看法。所以在消费过程中，个体会不断受到各方面的影响，企业在进行销售促进时也应针对此情况进行考虑。据调查在做出购买决定时，女性会优先考虑朋友的推荐，其次是电视广告，随着互联网的使用，网络广告及网络评论也对她们产生不小的影响，位于第三；时尚杂志广告和报纸广告排在第四。男性消费者大多会受广告的影响产生购买心理，并且一旦选择后一般不会改变。而女性则喜欢不断地更换新品牌，尝试新产品。因此企业应调查消费对象获取信息的渠道进行有针对性的宣传，不可一味地照搬其它企业的宣传模式，通过对营销人员的培训，进行详细、周到、细致的服务，引发消费。如国外大品牌一般在《瑞丽》、《中国时尚装苑》等投放广告，而大宝则在电视上投放广告。 二、结语 消费者的消费行为的偶然因素较多，受到产品自身、周围环境、消费心理等众多因素的综合影响，也有一定的规律性。在化妆品行业市场竞争日趋激烈的情况下，通过研究化妆品消费中的消费心理，可以使企业更全面地了解化妆品市场，分析目标消费者，采用恰当的化妆品定位方式，为企业化妆品的生产、营销等环节提供科学的理论依据，从而达到销售产品、传达企业形象、占领市场的近期目标和企业长远发展的远期目标。 参考文献： 〔1〕 于海涛.浅析现代女性消费心理与营销策略〔J〕．哈尔滨商业大学学报(社科版) ,2005(5). 〔2〕 姜笑君.浅淡化妆品广告策略〔J〕．商场现代化,2006(26). 〔3〕 姚建平.现代消费心理对包装设计的影响作用〔J〕．包装工程,2000(1).

从支付宝数据分析网购消费者行为没有消费者，交易便无法成立，对于商家而言，关于消费者的数据至关重要。曾经，获取一份消费者报告需要通过漫长而周密的调研，而随着电商的不断发展，数据量级不断增大，服务于商家的各种数据产品应运而生，获取消费者数据的方式变得更便捷，成本也更低。这其中，支付宝数据是所有数据中最大的金矿。首先，支付宝数据基于真实的消费数据，或者说是基于每一笔真实交易产生的数据，相比较其他的消费者调研 数据更为可靠；其次，支付宝数据不仅仅包括淘宝，其用户群体更为广阔，可以说包含全领域电商的方方面面，其数据之丰富，是其他任何公司无可比拟的。因此，《天下网商·经理人》、天下网商数据中心联合支付宝数据罗盘，从淘外商户数据入手，带来真实的支付宝淘外消费者网购数据报告，以飨读者。特别说明的是，这些数据样本来自于2012年支付宝支持的除淘宝之外的电商网站，具有极高的参考价值。网购消费者人口特点1.网购消费者年龄分布：年轻人是网购主力淘外电商网站30岁以下网购消费者占比超过六成，40岁以上网购消费者占比10%左右，可以看出目前网购消费者总体较为年轻。2. 网购消费者地域分布：网购向三四线城市普及目前淘外电商网站的消费者主要分布在一二线城市，占比达到67.9%。另据支付宝年度对账单显示，2012年四线城市的网上支付用户数增长64%，网上支付金额增长68%，均超过一二线城市。网购已经从发达地区开始向次发达地区逐渐普及，小城市的发展速度不容小视。淘外电商网站消费者人数最多的省份是广东，上海、江苏、浙江、北京也进入前五。而根据CNNIC数据，2012年上海网民人数绝对值排名为全国第 13位，综合支付宝数据，可见上海网购渗透率非常高。网购消费者分布前五省份占比合计超五成，前十省份占比合计七成左右，可见网购消费者的地区集中度较 高。网购消费者行为特点1.购物网龄分布:四成以上消费者购物网龄在2年以下淘外电商网站上四成以上消费者购物网龄在2年以下，其中2012年新增消费者占比，即购物网龄1年以下消费者占比达到23.4%，新增消费者较多。2.购买频次：大多数消费者每个月仅网购一次七成淘外电商网站消费者每个月仅网购一次，每个月网购3次以上消费者比例不足15%。对电商来说，增加消费者网购活跃度是一个重要问题。3.网购时间分布: 消费者在工作日网购的热情更高消费者在工作日网购的热情更高，周末网购的消费者明显减少。由于在周末或者节假日的时候，消费者可以更为自由地安排自己的时间，购物场景可能转移到线下，而在工作日，消费者没有大量的时间外出购物，所以更倾向于选择方便快捷的网购。消费者网购时间与作息时间一致，购物时段主要集中在白天上班时间和晚上在家时间，其中白天上班时间购物热情会比晚上下班在家时间高，上下班途中和吃饭时间购物热情略有回落。商家可根据网购时间分布调整战术，更好地满足消费者的网购需求。4.客单价分布：七成以上消费者网购客单价在200元以下淘外电商网站客单价1000元以上的消费者占比达到9%，但是七成以上消费者网购客单价都在200元以下，可见，目前大多数消费者在网购中倾向于购买便宜的物品。 5.购物偏好：服装和饰品类目是所有人的最爱不论男女，消费者最爱购买的前两位类目都是服装、饰品。家居用品是女性最爱购买的第三位类目，男性的第五位，可见女人比男人更爱买家居用品。3C数码是女性最爱购买的第五位类目，男性的第四位，可见男人比女人更爱买数码产品。各年龄段购物偏好前两位的都是服装和饰品，但前五位购物偏好随着消费者年龄的增长会有一定变化。如家居用品是24岁以下消费者偏爱购买的第五位类 目，而从25岁开始，家居用品提升至第三位；对30～39岁年龄段的消费者来说，母婴用品进入了前五位，这个数据反映了网购人群中大多数人选择了晚婚晚 育。40～49岁消费者关注运动品类较多，运动进入这个年龄段购物偏好前五位。60岁以上消费者热衷于从网上购买食品，食品跻身其购物偏好前五位，网购食 品为没有年轻人行动方便的老年人提供了生活的便利。

　　当消费者进入一家具体的商店时，各有关因素都会在商店这一特定的时空范围内发生作用，强化人们现实的心理感受及行为。所以，商店的外观设计、内部装饰和货位摆布、销售服务、商品价格等市场因素给不同的消费者以不同的心理印象，激起不同的情绪感受，并且成为消费者某种行为的诱因或条件。　　商店外观是消费者认识一个商店首先看到的客观事物，会给消费者留下强烈的第一印象，以至影响其进店后的情绪和行为。　　在现代商业活动中，橱窗既是一种重要的广告形式，也是装饰商店店面的重要手段。同时，商品橱窗对于消费者行为也具有重要影响作用，它可以激发购买兴趣、促进购买欲望、增加购买信心。　　总之，门面设计，一要满足消费者方便、实用的心理愿望，二要考虑到商店经营的具体商品。如经营日用工业品和生活用品的商店、金银首饰类贵重商品的商店、眼镜钟表文具等特色商店及农副产品、副食品、水产禽蛋类商店的店门大小、装饰及与招牌、橱窗的对比关系，都要有自己的特色。　　商店招牌设计，应力求言简意赅、清新不俗、易读易记，赋以美感，使之具有较强的吸引力，促使消费者的思维活动，达到理想的心理要求。但值得提出的是，近些年，不少地方一些怪七怪八的店名也冒了出来，如“帝国娱乐宫”“、夜猫子餐厅”“、魔鬼酒家”“、丫头咖啡厅”等等，引起了群众的不满，现已普遍得到了纠正。我们认为商家取名，作为一种文化现象，实际上负有传播社会主义精神文明的责任，既要群众喜闻乐见，更应拥有格调高尚、健康有益的内涵。　　但是，从一般来的单体店面来说，可以在整体店面的装修时，考虑到定位，然后根据定位的具体情况，营造一个合适于定位的风格，通过风格来影响购买成效率。　　中医的望、闻、问、切或西方的CIS理论都可以用来参考，主要还是：一是店面主色彩、陈列色彩等风格；二是古典或流行音乐的选择；三是导购人员的形象与素质；四是店面的亮度与整洁；五是售后或产品质量问题的处理规范度等。　　总之企 业必须慎之又慎地制定订价策略，将原则性、科学性和灵活性结合起来。

对外经济贸易大学举行品牌强国之路高峰论坛暨《中国奢侈品消费者行为报告2015》发布会。该论坛的主旨是在国家“2025中国制造”的大背景下，通过研讨中国消费者的高端品牌消费行为规律和趋势，为国家和企业提供来自产学习各个领域的专家学者和高级经理人的积极的独到见解。对外经济贸易大学有法律硕士(J.M.)(法学、非法学)、工商管理硕士(MBA)(含EMBA)、翻译硕士(MTI)国际商务硕士、会计硕士、保险硕士、公共管理硕士、税务硕士、金融硕士、审计硕士、应用统计硕士、汉语国际教育硕士等专业硕士点。对外经济贸易大学副校长、中国奢侈品研究中心首席顾问赵忠秀教授发表领导致辞，国际经济贸易学院院长兼中国奢侈品研究中心首席研究员洪俊杰教授发布《中国奢侈品消费者行为报告2015》(以下简称“ 《报告》”)。赵忠秀副校长代表学校致辞。他说，《报告》的发布凝聚了中心和研究院专家的心血，是我校在消费领域研究的一个标志性成果。中国是一个巨大的消费市场，消费者行为的特征和演变，已经引起广泛关注，而这种关注不仅来自消费者本身，也来自业界、投资界、媒体等其他方面，在新常态下怎样客观、理性地分析市场现状，准确地预测和把握未来，这是学界、业界和消费者的共同责任;我校中国消费经济研究院和中国奢侈品研究中心基于学术机构的定位，秉承着科学、客观和理性的精神;相信《报告》不仅是对中国消费领域的一个重要贡献，这也是对世界经济的贡献;他相信《报告》将会成为中国经济发展的一个见证，记录中国经济发展，记录人们福祉的提升，记录中国经济可持续发展的路径。据悉，该《报告》由七大部分组成：第一部分是中国奢侈品消费市场现状分析；第二部分是研究方案设计;第三部分进行2015年和2014年的奢侈品消费者的行为指标的对比研究，并总结中国式奢侈品消费和中国人理解的奢侈品消费的特点;第四部分揭示中国消费者奢侈品购买决策特征的一般性和特殊性，提炼出中国奢侈品消费者购买决策特征的十五大因素;第五部分是基于中国传统文化价值观导向的中国奢侈品消费者族群分析;第六部分展示新常态下的奢侈品市场发展以及奢侈品行业与互联网科技的关系;第七部分是中国奢侈品牌市场未来展望。《报告》发现，“新常态”下的中国奢侈品市场充满了机遇与挑战，主要表现为：当前奢侈品牌市场的阵痛期和调整期是一个必然阶段，还将持续一段时间，但是未来的奢侈品市场的稳定发展是大趋势；经典和创新并进是奢侈品市场可持续盈利的保障;奢侈品行业的全渠道模式不断完善，且中国奢侈品消费者的优选渠道顺序依次是专卖店、出境游购物、名品折购店、代购、海淘和境内网购；奢侈品的全渠道零售模式逐渐显现，目前中国乃至全球的奢侈品业在全渠道模式方面的实践仍然处于探索阶段，这是奢侈品牌商面临的新的市场机遇和挑战，或新的市场增长点;奢侈品理性消费行为下的个性化消费趋势明显；中国奢侈品消费者行为有文化价值观导向下的潜在市场集群特征，尤其是来自儒家文化价值观和道家文化价值观的影响显著。《报告》指出，未来的奢侈品市场的整体发展是大趋势，科技创新驱动的奢侈品市场发展将是未来该市场发展的方向，面对中国经济的新常态，奢侈品牌商要在适应中国市场大环境和中国消费者奢侈品消费需求特点的前提下谋求可持续发展。在品牌强国之路高峰论坛上，三株药业集团董事长吴炳新先生发表“透视中国消费经济”的专题报告;中国社会科学院经济管理出版社社长张世贤研究员发表“中国奢侈品品牌的价值内涵问题”；中国连锁经营协会副秘书长武瑞玲女士发表了“奢侈品零售在中国市场的现状和发展趋势”;亚新科(中国)投资有限公司全球市场与销售副总裁倪威先生作了题为“中国汽车产业的品牌之路”的专题报告;《品牌研究》杂志社社长陈岱先生发表“理性看待奢侈品品牌消费阶层”;中国流通研究院院长兼首都经贸大学科研处处长祝合良教授发表“心智竞争时代的品牌经营之道”；中法合资爱慕集团高端品牌LA CLOVER品牌总监秦晓霞女士发表“高端品牌之道—唯有坚持才能与众不同”；中国奢侈品研究中心执行主任张梦霞教授报告了她最新的研究成果 “奢侈品牌感知价值CASE属性结构的测度研究”。嘉宾们的演讲高屋建瓴、异彩纷呈，为建设品牌强国之路提供了真知灼见。论坛由美国Teamwork大中华区总经理兼对外经济贸易大学中国奢侈品研究中心副主任傅瑜女士主持。考研政策不清晰？同等学力在职申硕有困惑？院校专业不好选？点击底部官网，有专业老师为你答疑解惑，211/985名校研究生硕士/博士开放网申报名中：https://www.87dh.com/yjs2/