如何做好销售工作？

如何做好销售工作？注意这几点，有大用！

从拒绝开始，摆正心态！

在成功学的概念当中，有一条金科玉律就是要接受拒绝。没有人可以让自己做出的每一次销售行为，都能够成功让客户买单。销售技能只有不断精进，没有一劳永逸。即使你有卓越的销售技能，但你也不能确保每一个人都是你的客户，关键在于你能大概率把握有购买意向的客户。很多进入销售行业的新人，销售做不好，并不是他们的学习能力不行，而是他们太玻璃心。刚进入销售行业就渴望月薪过万，却接受不了几次拒绝。当被不同类型的客户拒绝几次之后，就开始产生厌倦，疲惫，甚至放弃的念头，你要知道大部分那些月薪过万的销售能手，都是被客户拒绝到怀疑人生之后再重生过来的。你要明白，被拒绝多一次，你就是离下一个YES更接近，破茧重生的道理，你会不懂吗？

专业知识

专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。

专业技能

大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。

良好心态

这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。

这里说一个约客户的小技巧！

巧妙的邀约客户

一般情况下，一个订单的成交往往要邀约这个客户不下于三次。而不是一见面就会成交，这种情况几乎很少。那么我们应该如何成功的把客户邀约过来呢？

首先你需要站在客户的角度考虑：我为什么要过去见你？毕竟见你是需要付出时间成本和交通成本的，所以一定要找一个合适的由头，比如说最近赶上什么什么活动，或者是什么什么节日，送您，一个什么什么样的礼品。让客户觉得并不白来，因为任何人都有一种贪图小便宜的心理。

最后说下个人经历和见解！

好销售的关键点就是，你可以不用任何技巧，但是你一定要给别人一种很坦诚的感觉，也就是多站在客户的角度来解答他们的疑惑，让他们信任你。很多销售人员喜欢一味的吹嘘自己的产品有多好，其实，你说的再好，如果别人不相信你，那一切都是白努力，所以别人的信任是非常重要的。99%不成交的原因就是别人不信任你，所以你应该围绕如何让别人信任你来思考如何做好销售。

举个例子：几年前推出了一款培训产品，关于小学生的素质训练课程。当时有3个主要做课程顾问，我是其中一个。结果是我个人业绩占全部业绩的70%左右，我那之前其实没有做过任何销售。后来总结的一下业绩好的原因：

1，我对产品非常了解，所以顾客的任何问题都能回到很流畅。

2，我喜欢问问题，而不是一味的给说顾客听。问完问题我会思考客户的需求在哪个地方，针对他的需求来介绍产品。

3，我很坦诚，当顾客问我报了这个班能不能保证孩子变的更好，我非常坦诚的说，这个不能保证，但我们会尽自己最大努力。而有些销售人员，顾客说什么都保证可以做到，结果会有一堆的问题，而且顾客也不会信任你，会感觉你是黄婆卖瓜。我有时候甚至会说我们的产品有哪些问题，让他好好考虑这些缺点会不会影响到他，这样做反而更信任你。

所以我感觉以上三点是非常重要的，你要做好销售就得围绕这些去思考。比如，建立信任有很多方式，你的穿着打扮给人的第一印象，你对产品的了解是不是全面，你不是经常和客户保持互动等等

做好销售一定要全面提升自己，关于如何提升自己这个面就比较广了，成为一个优秀的人你需要很多综合能力。你需要学会演说，掌握谈判技巧，懂得自己管理，学会处理人际关系，而这些正是我要研究和分享的！

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 不知大家对这个公式认同吗？ 那如何做好销售有了答案： 第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗! 勤奋体现在以下几个方面： 一、勤学习，不断提高、丰富自己。 1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。 3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。 二、勤拜访。 一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。 三、勤动脑。 就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。 四、勤沟通。 人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。 五、勤总结。 有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 第二：灵感。 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。 1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。 2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。 3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。 第三：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 与客户交往过程中主要有三个阶段： 一、拜访前： 1．要做好访前计划。 (1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。 (3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。 (4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。 2．前计划的内容。 (1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。 (2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。 (3)预测可能提出的问题及处理办法。 (4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。 二、拜访中： 1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。 2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。 3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。 F---Fewture(产品的特征) A---Advantage(产品的功效) B---Bentfit(产品的利益) 在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。 三、拜访后： 1．一定要做访后分析。 (1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 (2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。 (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。 (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。 (5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。 2．采取改进措施。 (1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。 (2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

很多人很怕做销售，觉得销售就是喝酒唱歌公关，或者是低三下气的求爷爷告奶奶。

我所从事的行业，可以说不简单的被认为是充分竞争的行业，而是一个过度竞争的行业，行业之乱、之怪现象横行的问题，对于当年一个书生气十足的我来说，很长一段时间无所适从。本人不才，做了7年也没有做出一个名堂。闲来无事，对于自己从事的项目销售工作，做个简单的总结：

做事情先讲规则，做大项目销售游戏规则有如下几条需要关注：

第一关系，没关系无法入门。

第二价值，谈不出价值谈不出价格。

第三价格，价格在充分竞争和过度竞争的行业中，往往是一票否决的。

第四靠口碑，假如你的历史项目口碑很烂，估计也很容易被对手攻击，但是在过渡竞争的行业中，大家要懂得适当就好。

大项目当然要搞好关系，没关系寸步难行。

不对，关系是做出来的，即使原来有合作，也需要不断维护你的客户关系。

不要轻易认为关系就是有人就可以搞定的事情，既然叫大项目，就没这么简单。

但如果你以为做大项目就是吃吃喝喝，洗脚桑拿，甚至找个x姐舒服舒服，那是把关系看得太简单了。

就说一句，你请我去玩x姐，我给你这个机会吗？你肯放血，我还怕占了你的便宜被你捏着走呢。

项目中的关系涉及方方面面，不是某一个需求得到满足就可以建立可信赖的关系，但是某一方面的表现不好往往就导致关系全面破灭。

做好大项目的关系需要五心。

1.沟通需求—有效及时沟通—让人觉得你敬业—用心

2.业务需求—技术方案合理—让人觉得你专业—放心

3.管理需求—项目控制完备—让人觉得你职业—称心

4.政治需求—甲方八面玲珑—让人觉得你敏感—有心

5.个人需求—能够心领神会—让人觉得你细致—贴心

做到这五心，才能够建立可长期持续的甲方关系，甲方也觉不是因为某个单方面的利益而选择和乙方合作，这个时候，才叫有关系

在明确了二条线索的基础上，要整理出具体人物利益得失的线路图，按照马斯洛人类需求五层次理论(Maslow"s Hierarchy ofNeeds)

，人类需求的层次依次为：生理需要-安全需要-社会需要-尊重需要-自我实现；一般职位越高，需求层次越高，针对项目decision

maker的需求层次，加上一些个性特征，逐一攻破，为正解。

有人说项目成功必须给钱，这过于笼统，给钱是谁都可以给的出的，反正赚钱了，分你一半没有问题，这是每个生意人都愿意接受的方式，但是收钱的人要考虑安全、考虑社会影响等等诸多因素，有时候，往往愿意选择妥当的采购商，而不愿选择继续贿赂的供应商。例如万科王石曾经说过，他是最干净的企业，他从不贿赂政府官员，不论这话是真是假，他的一番说辞，让政府官员更加愿意把项目给予王石，因为大家会觉得给了王石，是最干净的交易，这就是满足了官员的安全需要；在一些职位比较低，流动率比较高的职位上，有的人可能很清楚，就是为了赚钱，赚了钱就走人，这种情况不是很多见，这种想法的人也总有一个潜意识，希望做的天衣无缝，又有里子又有面子，这种人的腐败成本往往不高，但是你需要花很多的心思找到合适的渠道，这在项目销售中，是一个普遍的难题，难者不会，会者不难，这就是个人的悟性，决定了销售能够在这条路上走多远的问题。

七七八八说了这么多，还不知是不是在点子上，自己做项目销售这些年，总感觉做的不够好，抛砖引玉，希望有人共鸣！

第一点：做好准备。

做好准备是成功的第一步。

做好准备是让我们在销售、拜访过程中有备而来，不至于手忙脚乱，乱了阵脚。

比如在销售、拜访过程中的前期计划：区域选择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、相关资料、情况的了解等。这些准备能让自己在销售、拜访时成竹在胸。

第二点：守时。

守时应该包含两个层面：一是对内：自己的领导、同事；一是对外：自己的客户。

守时首先是一个良好的生活习惯和工作习惯。守时会让别人觉得你是一个说话算话的人，一个诚信的人。守时包括准时开始和准时结束。

第三点：拥有良好的态度。

良好的态度是成功的先决条件。

态度决定一切！我们只有用良好的态度去做每一件事情，才能事半功倍。无论是正确的做事，还是做正确的事都需要有良好的态度贯穿始终。

第四点：保持地区。

上级会给每一个人指定其负责区域，而保持地区其实就是保障一个有序运转的整体体系。包括人员体系、价格体系、产品体系、服务体系、管理体系等。

第五点：保持态度。

因为行销的性质决定了行销是很单调很琐碎的事情,90%的情况下是在重复同样的过程。因此，一时的良好态度可能不是很难，难的是一直保持良好的态度。只有用你的激情和自信去打动客户，才能感染自己。

第六点：做足8小时。

实际上在国内大部分一天的工作时间都是8小时，可是谁能说自己8小时都用在了工作上呢？做足8小时意味着事前的有效计划，事中的有效控制，以及事后的有效总结；同时也意味着自己100%的身心投入到工作中来。也只有这样，自己才能在成长中不断进步。

第七点：控制局面。

实际上你只有控制了整个局面，你才能让自己的销售、拜访按照自己的设想进展。我们在销售、拜访时场面不可能永远像我们预想的那样，而总是千变万化，这就要求我们必须提高自身素质，善于处理、掌握、控制各种可能出现的局面。

我们不能控制他人，但总可以把握自己；我们不能预知明天，但可以事事尽力；我们不能延伸生命的长度，但可以决定生命的宽度，我们不能选择容貌，但可以展现笑容。

第八点：清楚自己在做什么，为什么？

要清楚的知道自己在做什么，并且知道自己在做什么！其实如果问大家在做什么，问一百个人也许会有一百个答案。可是真正知道自己在做什么，并清楚的知道自己的方向和目标的人并不多。我们也只有知道了自己的方向才能确定什么是该做的，什么是不该做的，什么是对的，什么是不对的。

大学毕业后满怀激情的投入浩瀚的营销大军中，谁都渴望迅速摆脱基层业务代表的身份，超越自我，踏上一条顺水顺风的成长、成才、成功的职业生涯之路，沿之下去，未来愿景尽皆实现，甚至辉煌鲤越成销售总监或者首席执行官。但茫茫的营销大军总是在演绎一个无法漠视的事实：在营销战线上拼打十几年依然还是跑腿的业务员大有人在，而通过几年的奋斗就坐上了销售总监甚至更高的位置却凤毛麟角！为什么有的人能够一两年一个台阶、步步为营，屡屡高升？而有的人却是年复一年地"重复昨天的故事"， 五年、十年……由此很多新入行乃至打拼很多年的营销人员常常面对如下的困惑：从业务员到销售经理路有多远？

　　描绘规划好你的营销生涯之梦

　 作为一个踏入营销职场的年轻人来说，不管是受到乔吉拉德的激励还是自身固有的理想驱动，涉入之初，要对行业有着清醒的认识。营销行业和任何行业一样：一般重业绩和结果，所以显得有些宽进严出的，升级和升华自己也并非易事的。既充满艰辛挑战，而且成功概率也不是很高，同时管理者少，执行者众。这就需要我们要比其他人付出更多的努力，这样你才能和芸芸平淡之辈拉开距离和档次。

　 同时我更应该规划好自己的职业生涯，既要低头拉车又要抬头看路。不然容易在日复一日的销售生活中迷失了方向，当年的理想变得犹如海市蜃楼，空留老来醒悟时悔恨的论据资料。要根据自己对未来的追求和目标，把自己的职业生涯详细的分成几个职业生涯子阶段，把每个子阶段的目标和自己现实的工作紧密结合起来，这样每个目标都围绕着核心的职业锚而展开工作，每一阶段目标的实现都是向最终的目标靠近了一大步，这样未来的梦就不是臆想的空中楼阁，一切尽在掌握中，路真正的在自己脚下！

　 在进行自我规划之前要真正的做好自我认知和定位，明晰好自己的优势和劣势，发挥长处规避短处，这样才能不会出现上错车的尴尬局面。明确了自己能做什么，不能做什么，洞悉了自己的发展方向、职业目标是什么。只有这样，才能真正地有所不为有所为，才能选择适合自身能力的岗位以及适合自己发展的企业。在服务企业、胜任工作的同时提高自己，朝着职业目标一步步逼近。认识自我是规划自我的前提和基础，规划自我是认识自我的飞跃和提升。认识自我之后，就要把自己与企业进行无缝对接，找到工作的方向和方法，在此基础上进行职业规划，才能够真正找到适合自己的舞台和空间，才会专业专注、越做越顺，跋涉者的脚步才能把远方的烛光变成下榻的茅草屋。

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　 业务员：初级职业积累期

踏入营销行业大都是有一定学历的大中专毕业生，带着憧憬和梦想从基层业务代表开始工作的。根据进入平台的不同，这个阶段的业务代表都能得到较为正规的素质培训和业务训练，并能在实际的工作中去加以运用和验证。这个阶段如果能在管理规范的公司，往往积累的更多更深，基本功更为扎实。这期间企业往往最为认可那些工作认真扎实、不耍滑头、勤于学习、善于思考、面对培训态度端正的业务人员。而对那些缺乏耐心、急功近利、心情浮躁的业务人员则不予看好，也是其重点改善的对象。

　　努力工作之余，一般来讲我们至少需要在基层的业务岗位上不倦的耕耘一年以上，熟悉了企业的核心理念、工作制度和流程，以及淡旺季的差异等等。这时也需要我们熟练掌握公司培训的内容，并有针对性的自主学习一些相关的营销管理知识，去消化公司以点带面的领路式的培训内容，举一反三，活学活用。同时可在表单体系，业务流程、客户管理、促销方案等等方面多向分公司或总公司提出合理化的建议，在自主业务空间里围绕公司销量、利润、市场持久等最大化的发挥自己的才能，并适时的予以总结和提炼，日经一事，比长一智，这样就会为未来的发展打下坚实的基础。

做到了上述的业务水准，那么就不仅仅是一个优秀的业务人员了，已经具备了分公司督导的素质要求了。

　　小张总是庆幸自己进入了一家很系统正规的外资企业，从线路预售、产品陈列、成功心态等等基础的教育培训和实战技能都是那时所汲取的。关于营销的深刻甚至铭心的感受，这段的体验是最鲜明的，例会、总结、促销、铺市、分销、开户、陈列、窜货、销量，指标……每一个因子都让他感触颇深，面对指标的层层压力，他常常感慨销售不是人干的活，真累！但他坚信只要他努力工作这一切会很快改变的，他会很快得到提升的。因此他能保持一个较好的心态去工作，兢兢业业，任劳任怨，十分配合领导的工作，常常提出一些改进工作和管理客户的建议被分公司经理采纳，他精心准备的促销每次效果都比其他同事执行的好。果然刚到工作一整年，他就被提升为业务督导，工资几乎翻了一翻，小张欣喜的几乎落泪。

　业务督导：中级职业积累期

业务督导日常工作还是围绕基层的销售工作展开的，只不过视角有些不同罢了。由原来的局部的执行和落实分解销售工作，变成整个区域团队销售工作的督促检查和指导培训。所以这个阶段对职业人后续发展至关重要，很多人到了这个位置，一旦公司管理松懈或者销量压力不大，再远离公司总部的监督，往往变得悠哉休闲起来，远大理想都被惰性和恶习所吞噬了。

　 这个阶段，成为督导既不能沾沾自喜以管理者自居，更不能妄自菲薄漠视自己。要认真贯彻、严格落实公司的团队管理政策，提高团队的执行力，努力建立高的营销团队，并在执行中不断提炼更科学更务实的管理方法，为思维的高度提供市场的基础信息。作为初级的管理者，要逐渐学会一些职场的潜规则，善于处理人际关系，否则督导的职位很容易因为执行的松懈而被公司淘汰，更容易执行无方法导致人际爆炸而失去发展空间。当然很多公司不设督导职位，一旦你能力达到可以直接升为业务主任，那就是幸运的了，但你要看看你服务公司的前景了。作为督导需要有不断的接受消化培训和自我学习的能力，更要孜孜不倦的自学一些营销行业的知识，建议每月读一本营销杂志、看两本专业书、浏览三个营销网站，这就是营销学习新流行的“一二三”法则。只有这样你才能不断的提高职业素养和专业知识，提高管理的智商和情商，为进入更高的层次做好充分的准备，一般这个职位大约需要一年左右即可洞悉管理的所需的经验积累。

　 小张在督导的行业里初始并不是很适应，很多原来的同事让他在管理分寸上难以把握，于是他申请调到了另一个分公司。这样虽然少了一种挑战和积累经验的途径，但却为其职场发展上起到了两点间直线最短的捷径效果。在新的分公司里，小张严格落实公司的表单体系，加强过程管理，把自己做业务的感同身受和协同拜访结合起来，并利用一些雨休等时间和团队一起学习管理知识，学习和研磨康师傅、可乐等大公司的销售体系和营销手册，并加以改进，为己所用。他没有好高骛远的和团队学习深奥难懂的营销理论，而是务实的学习一些容易理解、好消化的知识和技能，既贴合实际又能立竿见影的为业绩的完成发挥直接的促进作用。业绩的不断超额，让小张多次获得公司的嘉奖和高层的认可。

　 销售主任（区域经理）：职业初级管理期

出色的督导升华后就是销售主任了，这是很多外企的营销人力体系内容之一。有的企业销售主任只比督导高半级，但管理内容是不可同日而语的。销售主任在有的企业是和区域经理一个性质的，而有的区域经理要求更高些，权限设置也更精细些。一般一个销售主任或区域经理往往管理一个营销团队或者一个城市的销售任务，一般有自己独立的办公场所、独自的运营系统、物流系统、促销资源等等，区域经理或主任要完全对区域的营销指标负责任，并对分公司的全部工作质量负责。

　 这个层次要求区域经理不但能将公司的培训体系熟捻于心之外，更应该能有理论和实战结合的能力。学会激励和管理团队，学会分解营销指标和费用预算，能将分解的具体工作落实的日常的动作分解之中，这样才能在完成营销团队基本职责的基础上，团队和自身都能有所提高和完善。同时要求区域经理具备和公司各部门、高层和大区经理的良好沟通，形成和谐的良性的人际关系，为进一步的发展创造条件。

　 还说小张吧，由于平时工作做的有声有色，团队建设也十分卓有成效。因此在一次公司出现职位空缺时，破格的提拔了他成为一个人口３００万城市的区域经理，其实按照公司规定他应该在一个人口不高于１００万小城市做一年以上的销售主任的。明晰这些，小张感觉压力很大，同时也觉得人在职场，真的是付出就有回报，最无用和无能的表现就是发牢骚。

　大区经理：职业中级管理期

　 从区域经理到大区经理的过渡，是真正的营销管理之质的飞跃了。不仅仅是区域的扩大和权利资源的空间增多，更多表现的是管理思维的成型和管理方法的成熟，在公司整体营销的比重和分量也在加重，因此大区经理是公司销售的真正的中坚力量和管理者。这个阶段如果能充分发挥公司提供的平台和资源，不断学习和精于思考，加强和社会营销资源的互动和联合汲取，那么未来就可能有望成为营销总监，反之可能职业生涯遇到天花板，不是被市场无情淘汰就是作为封疆大吏悠然度日。

　 由于小张在销售工作之余，一直十分重视团队的素质和学习氛围的培养，带领团队学习科特勒的营销知识，熟悉定位的理论，利用团队建设费购置图书，让员工充分学习，公司有差额培训机会（就是选派优秀业务员的培训），他总是努力的争取名额。因此下属陆续被公司提拔成督导和主任，在他进入这个公司第四年的职业历程上，他被提升为公司华北区的大区经理。回眸看去，当年和他一起加入公司，还有十几号人马还在做业代呢，耳边不时听到他们抱怨的电话。

销售总监：职业高级管理期

　 作为公司的核心龙头营销部门的领导者，营销金字塔顶尖翘楚－销售总监无疑是公司瞩目的明星，承担一个企业的兴衰的生命线和枢纽，是企业的营销战略的制定者和产品开发的参与决策者，但所承担的压力也是前低级别的管理者所无法参比的。

作为一个销售总监，不但要具备领导者的高屋建瓴的战略眼光，还要有制定

　 让我们继续关注小张，他在原来公司的大区职位上继续工作了２年之后，感觉公司正规有序之余，难以在短时间内提供新的晋升空间，这让进取心十足、爱好学习的小张心生去意。正巧这时有公司频频伸出橄榄枝，于是很快达成共识，于是小张去了一家民营企业荣膺销售总监，达到了小张多年的奋斗夙愿和目标。

　从业务员到销售总监，让我们尝试总结一条成功的之路：

每个人头顶都有一片天，不同的人有不同的道，不同的人有不同的路。但有一点是肯定的，全力以赴的人一定走在尽力而为的人前面，机遇一定垂青那些珍惜和有准备的人！为此我把从业务员通向销售总监的“路”边写满了成功的途径和口诀，一共四块，每块八个字：“激情永驻，永不倦怠；扎实工作，搞好人际；勤奋学习、精于思考；善于总结，良禽择木”。至于走完这条路需要多久，因人而异了，因为每个的人的速度是不一样的！让你的速度快起来，越快你越接近成功！伴随这其中的只有四个字：学习、奋斗，停止了学习和奋斗，那你的职场生涯就正式告罄收尾了，这路有多长，奋斗和学习的历程就要多久，伴随的爱和激情就得有多充沛和热烈！

　　本人虽然不是做什么大业务，大销售的，但自己从来没恐惧过和陌生人接触，以及和陌生人怎么说“第一句话”而感到为难过，做销售或者说业务的人，必须作的到金钟罩，铁皮脸，就算遇到美女也不能慌的六神无主，就算你要约见的客户是芙蓉姐姐，而你中午吃的是海鲜，也不能吐！那么好，现在我就铁皮脸一次，把我从事销售N年中的一段小故事拿出来炫耀炫耀，供大家参考，希望大家能从中找到灵感，以及一点启示。

　　04年的时候我在一家小家电专卖店任销售经理，我所在的这家店坐落在一家大型商场的三楼，距离最近的电梯口也有七.八十米远，而在这不足百米的距离内就有3家同是经营小家电类产品的商家，所以怎么样才能打动顾客的心，留住顾客，进而达成交易，才是销售的重中之重。

　　一次，有位顾客看中了一款标价为1988元的产品，而在经过前几家店的轮番讲解和介绍，顾客对所要购买产品的价格.性能心中早有了明细账，之所以迟迟不肯购买，多是因为价格上不满意，眼看顾客有了要走的意思，便急忙对他说：“先生，您先坐下，价格不是问题，见我门有了缓和的余地顾客便坐下来了。先生其实我门所给您开出的价格已经是经过打折的了，已经是最低价格了，您先别急，您不妨听我给您算一下，您看，这款产品的最低使用寿命为8年，而您几乎每天都会使用到这款产品，我门用1988除以8在除上365等于0.68，这就意味着您每天只需要花费不到一块钱就可以用到这么好的产品，您看这不是很值得的事情吗？？而且我门的售后服务也是很完善的。”也许是他觉得我说的有一定的道理把，最终还是以1988元的价格买走了这款产品。

　　由于我所在的店距离电梯口有很远的一段距离，很多顾客还未走到这里就已经决定了购买意向，这让我们大伤脑筋，也曾尝试过在电梯口处设促销人员来做宣传，但效果不是很好，不但顾客很反感，而且还险些被商场开了罚单，一次和同事散步，偶然的机会看到人行道上的“盲路”受到不小的启发，当时就在想，能不能在从电梯口到我门店的这段路上铺设上点什么东西，而把顾客引到店里来呢？后来经过朋友的帮忙，我门在文具店里买来了用不干胶贴作成的数字和英文字母，在经过商场同意的情况下我门从电梯口贴起，一直延伸到店门口，而在接下来的日子里，走到店门口的人多了，进来询问购买产品的人也增加了。其实这个道理很简单，只不过是利用了人们的好奇心理而已，试想想，您是顾客当您站在电梯口的时候看到这么一串奇奇怪怪的东西，又是数字又是字母的难道您就不好奇它通到哪里吗？？

1.开朗的性格，愿意与人沟通，有耐心，细致周到，善于倾听，能站在客户的立场上，用客户的眼光来看问题 2.工作作风严谨，优秀的SALES从不懒散和拖拉，善于制订详细的周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣的予以执行 3.信心和抗挫折能力强，百折不挠，坚持到底是SALES 的精神准则，优秀的SALES 往往对自己和所销售的产品深信不疑 4.建立和维护关系的能力，他们是顾客的顾问能敏锐的把握顾客的需求，关心怎样才能帮顾客的忙，是解决客户问题的能手发与客户发展关系的行家 5.良好的沟通能力，进货谈判，促销谈判，价格制订和维护；向领导汇报工作，申请促销；SALES的工作时刻离不开沟通 6.良好的SALES还必须具备敏捷缜密的思维体系，良好的谈判运筹能力和快速反应和答疑能力 7.过硬的书面表达能力和表单设计功底 8.善于学习，善于总结。掌握丰富的营销知识体系

如何做好一个销售管理者作为一个营销方面的管理者，一系列的从业经验是必须的，这里给你几个意见参考:

1、学会从零开始，每天都是工作与人生的新起点。

2、快速进入角色，作为一个管理者，这点非常重要，很多员工的工作能力和经验不一定能使他进入良好的工作状态，因此，你要时刻保持警惕，万一属下不行，自己就必须亲自上马，进入属下的角色去完成任务。

3、融入团队，员工对于领导都会有一定的适应过程，就是你的指挥在初期不一定能达到回响，有时候甚至会有人抗拒你。但不能急，要站在属下的立场去思考问题。“恩威并重”相信你也有同感。

4、立威，领导上台、放火这是一种管理艺术，烧的地方和温度要恰到好处。如何立威，这里可以选择从细部着手，也可以从面上着手，如果更有经验的管理者会双管齐下。

5、梳理，任何管理者都会有自己的管理方法与思路，但是可能存在一定市场差距与团队的矛盾或者衔接方面会有所问题，因此你一定要注意高度衔接。不要主观，凭以往经验处理问题，要注意和谐统一及延续性。

6、沟通，上下级沟通，内外部沟通也是重点，保持良好的沟通能使你事半功倍。

7、挑难，管理者的风采就是干属下想象不到或者办不到的事，这样下属才会佩服你。

8、激励，激励有通过日常的赞扬、通过建立机制、通过互相感染来实现，反正是“胡萝卜与棒子”的道理，相信你也是非常知晓的。

所谓“兵马未动，粮草先行”，要打有准备之战！

春天来了，销售的旺季也来了！别忘了准备好客户资料，未雨绸缪吧，一步领先，步步领先！2013已到来，如何自己的销售业绩翻三倍以上？　　　　

　　我想目标要实现，必定要拜访更多的客户，信息社会，你快一步拥有信息，你就能步步领先，当别人还在头疼寻找客户资源的时候，我们已经为你整理好了：按行业、按地区、按职务（经理人、老总）至于好不好你们自己会有判断想节约时间，想提高效率的童鞋们赶快去看看把。　　　　

　 来非凡企业名录网逛逛吧，希望你能有所收获，希望能帮到你，让你们不再头头疼资料问题!

第一：市场前期调查

第二：市场价格调查

第三：宣传是否到位（比如：宣传单，又经济又实惠）

第四：销售人员的培训，一定要对产品了解。

以上是我的点建议，仅供参考，希望对你有所帮助。

销售，业务，就是经常联系你的客户，去拜访啊。客户积累的越多就越可以成功的。也就是卖的产品越多等等。需要自己不断的努力的。学习工作和生活都不耽误的。