影响分销渠道设计的因素有

对于刚创业的企业来说，应先采取在有限市场上进行销售的策略，以当地市场或某一地区的市场为销售对象。因其资本有限，只利选用现有中间商。而新企业一旦经营成功，往往会扩展到其他新市场。这时企业就会面临更为复杂的分销渠道的设计问题。尤其是考虑到一旦建立便难以轻易进行变动的特性，渠道的设计就更须谨慎从事。渠道设计的一般步骤包括：1、确定渠道目标。这是渠道设计的中心环节，是确定到达目标市场的最佳途径。每一个生产者都必须在产品、市场需求、中间商、企业和企业环境所形成的限制条件下，确定其渠道目标。所谓渠道目标，是指企业预期达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能等。2、明确各种渠道交替方案。在明确了渠道设计的限制因素，并确定了渠道的目标之后，就需要明确各种主要渠道的交替方案。这又会涉及到两个基本问题：一是确定渠道的宽度，即确定每一层次所需中间商的数目；二是规定渠道成员的权利和责任，如生产企业给予中间商的供货保证、退换货保证、价格折扣、广告促销协助等，经销商向生产企业提高市场信息和业务统计资料等。3、评估各种可能的渠道方案。每一渠道交替方案都是企业产品送达最后顾客的可能路线。企业所要解决的问题，就是从那些看起来似乎很合理但又相互排斥的交替方案中选择最能满足企业长期目标的一种方案。因此，企业必须对各种方案进行评估。评估的一般包括经济性、控制性和适应性三种标准。经济性是一个最重要的标准，判别一个方案好坏的标准，不应是其能否导致较高的销售额和较低的成本费用，而是能否获取最大利润。代理商是一个独立的企业，它所关心的是自己如何取得最大利润，因此常常出现与委托人要求不符的经济行为。这无疑会增加委托企业如何有效控制代理商的问题。在评估各渠道方案时，还有一项需要考虑的标准，那就是企业是否具有较强的应变能力。因为每个渠道方案都会因某些固定期间的承诺而失去弹性。当某一制造商决定利用销售代理商推销产品时，可能要签订5年的合同。这段时间内即使采用其他销售方式会更有效，但制造商也不得任意取消代理商。因此，一个涉及长期承诺的渠道方案，只有在经济性和控制性方面都很优越的条件下，才可予以考虑。

影响分销渠道设计的主要因素有：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性。1、顾客特性。渠道设计深受顾客人数，地理分布，购买频率，平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。2、产品特性。产品特性也影响渠道选择。3、中间商特性。设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。4、竞争特性。5、企业特性。企业的总体规模决定了其市场范围，较大客户的规模以及强制中间商合作的能力。6、环境特性。渠道设计还要受到环境因素的影响。什么是分销渠道设计？建立分销渠道是企业的一种战略性目标，产品销售、品牌形象、客户服务所有影响到企业发展的因素都要考虑进去，分销渠道中的合作伙伴的利益，发展机会也都要考虑进去。分销渠道设计是指建立以前从未存在过的分销渠道或对已经存在的渠道进行变更的营销活动。设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方案四个方面。渠道服务产出水平是指渠道策略对顾客购买商品和服务问题的解决程度。

【Mcmore分销】指出分销渠道策略（Distribution Strategy），指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。它关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。产品不同的产品适用于不同的分销渠道，有许多产品特性对渠道产生影响：不易保存的产品（如易腐烂的海鲜产品）要求直接渠道；体积大的产品（如建筑材料）运输距离不宜太远、转卖次数不宜太多；非标准产品（如定做的机器设备和商用表格等）因中间商缺少必要的专业知识，一般由企业代理商直接销售；需要安装和维修服务的产品一般由企业的特许经销商销售；单位价值高的产品也常由企业的销售队伍直接销售。顾客分销渠道选择深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同营销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。但购买者人数的重要性又受到地理分布程度的修正。例如，生产者直接销售给集中于同一地区的500个顾客所花的费用，远比销售给分散在500个地区的500个顾客少。购买者的购买方式又会对购买者人数及其地理分布产生影响。如果顾客经常小批量购买，则需采用较长的营销渠道为其供货。因此，少量而频繁的订货，常使得五金器具、烟草、药品等产品的制造商依赖批发商为其销货。同时，这些相同的制造商也可能越过批发商而直接向那些订货量大且订货次数少的大顾客供货。此外，购买者对不同营销方式的敏感性也会影响渠道选择。例如，越来越多的家具零售商喜欢在商品展销会上选购，从而使得这种渠道迅速发展。中间商不同的中间商在执行分销任务时，其从事沟通、谈判、储存、交际和信用等方面的能力不同，各自具有一定的优势和劣势，设计分销渠道时应充分考虑不同中间商的特性。例如，代理商同时给多个生产商作代理时，产品配送的费用由这几个生产商共同分担，因此对每一个生产商来说，单位销售总费用会下降。但代理商为每个生产商付出的销售努力也像销售成本一样被分摊，销售效果下降。又如超级市场基本不提供服务，由顾客自由选择，也不送货，而百货公司则力图提供尽善尽美的服务。竞争者设计分销渠道还必须考虑竞争者使用什么分销渠道，企业可以选择进入和竞争者一样或接近的销售点，也可以选择和竞争者不一样或远离竞争者的分销渠道。例如肯德基和麦当劳的分销渠道类型相同，且地理接近。企业企业自身的能力和特点也对分销渠道的选择产生影响。企业总体规模决定了它的市场规模、分销规模及在选择中间商过程中的地位；企业的财务、营销资源决定了它所能承担的销售费用、营销职能及对中间商可能提供的财务支持；企业的产品组合影响分销渠道的类型，产品组合越广，企业直接向客户出售产品的能力就越强；产品组合越深，采用独家经销或少量的中间商就越有利；产品组合的关联性越强，所采用的分销渠道也就越相似。企业过去的渠道经验和现行的营销政策也会影响渠道的设计。以前曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业，会逐渐形成渠道偏好。环境企业的分销渠道设计还与其所面临的外部环境有关。不同国家地区的分销系统各具特色，政府有关产品流通的政策、法规也限制了渠道选择。如我国政府决定取缔传销，这就使企业不可能再选择这种分销方式。

分销渠道战略设计的步骤包括以下内容：1.分析渠道环境：对目前企业分销渠道的状况、市场覆盖面及其对公司绩效的影响和面临的挑战有一个较为清醒的认识和把握；2.建立渠道目标：将渠道功能的预期具体化，依据不同服务的产出需求来识别及细分市场，选择能够应用最大化的渠道；3.选择渠道战略模式：通过评估渠道中间商的优缺点和责任，从经济性、可控性和适应性选择合适的分销渠道；4.实施渠道战略模型：依据战略的方案和重点，提出更具体的实行方案步骤和时间方案，将渠道战略方案具体化。

影响分销渠道设计的因素主要包括市场因素、产品因素、竞争对手因素、渠道因素、成本因素和法律、政策因素。1.市场因素市场因素是影响渠道设计的重要因素之一。市场需要直接决定了产品的分销渠道。例如，如果产品是高端消费品，则销售可以通过高档商店销售；如果产品是大众消费品，则可以通过一些大型零售商销售。2.产品因素一个成功的分销渠道需要考虑产品特点，如产品类型、定位和形态等，以确定最佳配送渠道。这样才能确保产品以正确的价格投放在正确的市场上。3.竞争对手因素竞争对手对渠道设计也有较大的影响。各竞争对手在经营过程中必然采取不同的分销策略，需针对竞争对手的分销策略进行对策制定。因此，根据竞争对手的市场活动和分销渠道来推动企业的选择目标市场。4.渠道因素分销渠道对企业的成功关系非常密切。根据产品结构，需要定义最合适的渠道类型。此外，应根据渠道的市场广度和深度决定是否采取直接或间接销售方式，以及渠道的设计是否符合市场需求。5.成本因素成本是企业在分销渠道设计过程中需要特别注意的一个方面。因为成本直接影响了渠道描述实现的有效性。企业必须了解各种渠道的开销、操作费、销售费用、物流费用等各项成本，才能权衡其优缺点并做出正确的决策。6.法律、政策因素在渠道设计过程中，需要考虑法律框架和相关政策的限制和规定。例如，行业许可证和准入门槛，在特定条件下会对渠道设计施加限制。同时，税收政策、贸易限制、产品标准和要求等，也需要纳入考虑范围内。因此，企业在进行渠道设计时必须遵守法律法规，确保自身不违反任何规定。

八大原则： （1）客户导向原则。企业欲求发展，必须将市场客户要求放在第一位，建立客户导向的经营思想。这需要通过周密细致的市场调查研究，不仅要提供符合消费者需求的产品，同时还必须使营销渠道为目标消费者的购买提供方便，满足消费者在购买时间，地点以及售后服务上的需求。 （2）最大效率原则。企业选择合适的渠道模式，目的在于提高流通的效率，不断降低流通过程中的费用，使分销网络的各个阶段、各个环节、各个流程的费用合理化。这能够降低产品成本，取得市场竞争优势并获得最大化的效益； （3）发挥企业优势的原则。企业在选择分销渠道时，要注意发挥自己的特长，确保在市场竞争中的优势地位。现代市场经济的竞争早已是整个规划的综合性网络的整体竞争。企业依据自己的特长，选择合适的渠道网络模式，能够达到最佳的经济效应和良好的客户反应。同时企业也要注意通过发挥自身优势来保证渠道成员的合作，贯彻企业自身的战略方针与政策。 （4）合理分配利益原则。合理分配利益是渠道合作的关键，利益的分配不公常常是渠道成员矛盾冲突的根源。因此企业应该设置一整套合理的利益分配制度，根据渠道成员负担的职能，投入的资源和取得的成绩，合理分配渠道合作所带来的利益。 （5）协调及合作原则。渠道成员之间不可避免地存在着竞争，企业在建立，选择营销渠道模式时，要充分考虑竞争的强度。一方面鼓励渠道成员之间的有益竞争，另一方面又要积极引导渠道成员的合作，协调其冲突，加强渠道成员的沟通，努力使各条渠道有序运行，实现既定目标。 （6）覆盖适度的原则。企业在选择分销渠道模式时，仅仅考虑加快速度，降低费用是不够的。还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去，是否有足够的市场覆盖率以支持针对目标市场的销售任务。因此，不能一味只强调降低分销成本，这样可能导致销售量下降，市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果，在营销渠道模式的选择中，也应避免扩张过度，分布范围过宽过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。 （7）稳定可控的原则。企业的分销渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力，物力，财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。所以，企业一般轻易不会更换渠道模式及成员。只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。畅通有序，覆盖适度是分销渠道稳固的基础。 （8）控制平衡的原则。企业在选择，管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。 在分销渠道设计的过程中，要考虑多方面的影响因素，同时也面临着各种各样复杂的变数，这些因素主要包括基本因素，环境因素，制约因素。下面分别进行说明。

一。市场因素1。购买批量的大小2。消费者的分布3。顾客的数量4。消费者的购买习惯二。产品因素1。产品单价2。时尚性3。体积和重量4。易损易腐性5。技术性6。产品市场寿命周期三。生产企业本身的因素1。资金能力2。销售能力3。可能提供的服务水平4。发货限额四。政府政策因素五。中间商因素六。经济效益因素1。销售费用2。价格分析

营销渠道宽度，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。密集型分销渠道（intensivechannel），也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。选择性分销渠道（selectivechannel），是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。独家分销渠道（exclusivechannel），是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。在IT产业链中，这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。同时，许多新品的推出也多选择独家分销的模式，当市场广泛接受该产品之后，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。比如东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就如此。

1.分销渠道的概念和职能 所谓分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中，所有取得商品所有权或协助商品所有权转移的组织和个人。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户。 在市场经济高度发达的社会里，大多数商品不是由生产者直接供应给消费者和用户。生产者往往是迫不得已将对流通环节的控制权交给中间商，因为由其经营销售环节存在着经验不足，效率不高、资金不够等现象。 分销渠道的主要职能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通和风险承担等八大职能。 2.分销渠道的类型 （1）分销渠道的层次 分销渠道可根据中间商的数目来分类。商品从生产者向消费者或用户的转移过程中，产品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就叫做一个中间层次。在商品分销过程中，经过的环节或层次越多，渠道越长；反之，渠道越短。 零层渠道，也称直接分销渠道，是指商品由生产者向消费者或用户转移过程中不经过任何中间环节。一层渠道含有一层中间环节，如在消费者市场，通常是零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和佣金商。二层渠道含有二层中间环节，在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。三层渠道含有三层中间环节，以此类推。但较少见更长的渠道。因为渠道越长，将大大增加生产者控制分销过程和获得市场信息的难度，并可能导致流通过程中加价过高。 （2）分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道中每一层次使用同类型中间商数目的多少。即同一层次的中间商越多，则分销渠道越宽，反之，越窄。有关企业分销渠道的宽度策略通常有三种：密集分销，选择分销和独家分销。 所谓密集分销是指生产者运用尽可能多的中间商分销其产品，使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品和工业用品中的标准品，适于采取这种分销形式，以提供购买上的最大便利。 所谓选择分销是指在某一地区有条件地选择少数几个中间商分销其产品。选择分销适合于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。 所谓独家分销是指生产者在某一地区只选定一家中间商分销其产品，实行独家经营。独家分销是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌。采用独家分销方式时，产销双方通常要签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，生产企业可以控制中间商，提高其经营水平，加强产品形象。但这种形式有一定风险，如果这一家中间商经营不善或发生意外，生产企业将蒙受损失。 3.影响分销渠道的因素 （1）顾客特性 企业渠道设计受到顾客人数、地理分布、购买频率、购买数量以及对不同营销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多、地理分布广、购买频率高、购买数量少时，生产企业适宜采取长与宽的渠道。 （2）产品特性 鲜活易腐产品、技术性强的产品、单位体积大或重量大的产品、单价比较高或有特色的产品易于采用比较短的分销渠道，尽量不通过中间环节。 （3）中间商的特性 由于中间商在执行运输、储存、促销等方面，以及信用条件、退货特权、人员训练和送货频率等方面都具有不同的特点和要求，也影响着分销渠道的选择。 （4）竞争特性 企业分销渠道的选择与竞争者的策略有一定关系，这和企业在竞争策略的选择相关。 （5）企业特性 企业者本身的总体规模、能力和商誉影响着渠道的选择。这涉及到生产者能否控制分销渠道以及中间商是否愿意承担分销的职能。企业的产品组合和过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响到渠道的选择。 （6）环境特性 企业分销渠道的选择，受到宏观环境的影响。国家的政策法律、经济环境的变化都会影响到企业的渠道设计。

分销渠道划分有多种形式。以前物流不发达的时侯以地区划分，现在大家电(例如__空调等)根据区域划分，这样做售后，安装等不冲突。现在物流发达，小物件可以跟据销售渠道及平台划分(例如传统电商:_猫，拼X等)。最重要的原则是相互不干扰，不冲突即可。

基本分销策略：1.：广泛分销策略2：有选择的分销策略3：独家专营的分销策略1：适用范围：适用于日用小商品、生活必需品、工业品中经常耗用的产品（通用机械）特点：采用间接销售方式，选择较多的批发商和零售商推销商品、市场覆盖面广、生产者负担广告宣传费、但生产者对渠道控制力弱。问题：会受到部分零售商的阻碍和控制；批发商和零售商不愿意分担任何广告费用。2：适用范围：适用于大多数消费品；顾客偏爱的消费品中的选购品、特殊品与工业品专用性强、用户固定、对厂牌商标重视的产品；新产品试销阶段。特点：生产者对渠道的控制较强，便于保持产品声誉。3：一般双方订有书面协议，中间商不得再推销其它竞争产品，又称为排他的分销渠道策略适用范围：适用于购买者十分重视厂牌商标；工业品中技术性强、对服务要求高的专用机械设备；贵重高价商品等优点：1：易于控制经销商，决定产品销售价格2：密切与中间商的关系，提高对顾客的服务质量3：降低成本，节约费用4：有效防止竞争5：提高经销商的推销效率与经营积极性缺点：1：独家经销，可能失去更多市场2：不能较快地适应多变的市场，导致短期内完全失去市场3：对于距离远的消费者，购买不便4：理想的中间商不易物色

影响渠道设计的主要因素有（1）顾客特性：渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量等因素的影响。（2）产品特性：产品数量大往往要通过中间商销售；以扩大销售面，对式样、款式变化快的商品，需利用直接营销渠道，避免不必要的损失；在衰退期的产品要压缩营销渠道。（3）竞争特性：制造商避免和竞争者使用一样的分销渠道，如果竞争者使用和控制着传统的渠道，制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销其产品。（4）环境特性：影响渠道结构和行为的环境因素可概括为社会文化环境、经济环境、竞争环境等几种。扩展资料渠道设计首先要考虑的是渠道的长度结构问题，就是产品从制造商（公司）到达客户所经过的渠道层级。渠道长度越长，交易的成本越大，产品销售的价格越高，这并不符合公司、渠道商、顾客三方的利益。因此，渠道的扁平化成为了众多公司转型的目标。扁平化最理想的模式是公司自营，与之相对的他营，即经销商经营。自营和他营的模式各有利弊，自营能够加强对网点的掌控力，快速获得第一手市场信息，不足在于需要直接占有资金及必要的管理成本；他营的优点在于能够无需公司过多的资金投入，故能降低公司的经营风险，不足在于公司对网点的掌控力弱。其次，渠道模式设计要解决渠道的宽度结构问题，就是在同一个分销的层级选择中间商数目的多少，数目越多就越“宽”，反之，就越“窄”。渠道的长度和宽度设计基本搭建了公司的渠道框架结构，这是渠道构建的一般方法。公司可以通过以上方法做出渠道长度和宽度的可能选择的渠道层级和类型、数量的之后，只是确定了初选方案。接下来对各项方案的评估优选十分的关键，对渠道模式优劣的评估要遵守三项原则：一是经济性原则，公司要对拟选择的不同渠道构建方案的成本和销售水平进行评估衡量，以找到最经济适用的渠道规划方案。二是控制性原则，即选定的渠道模式必须有利于增强对渠道的控制能力。只有对渠道进行有效的控制，才能保证市场按照设定的目标来发展。虽然自建渠道能够最大限度地控制渠道，但成本非常高；反之，如果使用批发商，则意味着会产生更多的控制问题。三是适应性原则，因为渠道成员之间的合作在一个特定的时期内往往会有一定程度的承诺，但由于市场的变动会影响公司的应变能力和合作基础，因此，在迅速变化的市场上，公司需要寻求能获得最大控制的渠道结构和政策，以适应不断变化的营销战略。参考资料来源：百度百科--营销渠道设计

分析影响渠道选择的因素评价与选择分销方案分销渠道的管理与控制

在分销渠道设计中，企业的特性是主要的影响因素，具体表现在以下几个方面：(1)总体规模．企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及强制中间商合作的能力．(2)财务能力．企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行．(3)产品组合．企业产品的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道．(4)渠道经验．一般来说，曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐形成渠道偏好．(5)营销政策．现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，例如，向最后消费者提供快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统

八大原则： （1）客户导向原则。企业欲求发展，必须将市场客户要求放在第一位，建立客户导向的经营思想。这需要通过周密细致的市场调查研究，不仅要提供符合消费者需求的产品，同时还必须使营销渠道为目标消费者的购买提供方便，满足消费者在购买时间，地点以及售后服务上的需求。 （2）最大效率原则。企业选择合适的渠道模式，目的在于提高流通的效率，不断降低流通过程中的费用，使分销网络的各个阶段、各个环节、各个流程的费用合理化。这能够降低产品成本，取得市场竞争优势并获得最大化的效益； （3）发挥企业优势的原则。企业在选择分销渠道时，要注意发挥自己的特长，确保在市场竞争中的优势地位。现代市场经济的竞争早已是整个规划的综合性网络的整体竞争。企业依据自己的特长，选择合适的渠道网络模式，能够达到最佳的经济效应和良好的客户反应。同时企业也要注意通过发挥自身优势来保证渠道成员的合作，贯彻企业自身的战略方针与政策。 （4）合理分配利益原则。合理分配利益是渠道合作的关键，利益的分配不公常常是渠道成员矛盾冲突的根源。因此企业应该设置一整套合理的利益分配制度，根据渠道成员负担的职能，投入的资源和取得的成绩，合理分配渠道合作所带来的利益。 （5）协调及合作原则。渠道成员之间不可避免地存在着竞争，企业在建立，选择营销渠道模式时，要充分考虑竞争的强度。一方面鼓励渠道成员之间的有益竞争，另一方面又要积极引导渠道成员的合作，协调其冲突，加强渠道成员的沟通，努力使各条渠道有序运行，实现既定目标。 （6）覆盖适度的原则。企业在选择分销渠道模式时，仅仅考虑加快速度，降低费用是不够的。还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去，是否有足够的市场覆盖率以支持针对目标市场的销售任务。因此，不能一味只强调降低分销成本，这样可能导致销售量下降，市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果，在营销渠道模式的选择中，也应避免扩张过度，分布范围过宽过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。 （7）稳定可控的原则。企业的分销渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力，物力，财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。所以，企业一般轻易不会更换渠道模式及成员。只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。畅通有序，覆盖适度是分销渠道稳固的基础。 （8）控制平衡的原则。企业在选择，管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。 在分销渠道设计的过程中，要考虑多方面的影响因素，同时也面临着各种各样复杂的变数，这些因素主要包括基本因素，环境因素，制约因素。下面分别进行说明。

企业分销渠道选择时应主要考虑的影响因素有市场因素、产品因素、企业自身因素、中间商因素、环境因素。具体如下：1、市场因素包括目标市场范围、顾客的购买量、购买频率、消费的季节性、竞争状况。2、产品因素包括物理化学性质、价格、时尚性、标准化程度、技术复杂程度。体积大、较重、易腐烂、易损耗的产品适用短渠道或采用直接渠道、专用渠道；价格高的工业品、耐用消费品适用短、窄渠道；时尚性程度高的产品适宜短渠道；标准化程度高、通用性强的产品适宜长、宽渠道。3、企业自身因素包括财务能力、渠道的管理能力、控制渠道的愿望。财力雄厚的企业有能力选择短渠道，财力薄弱的企业只能依赖中间商；渠道管理能力和经验丰富，适宜短渠道，管理能力较低的企业适宜长渠道；控制渠道的愿望强烈，往往选择短而窄的渠道；愿望不强烈，则选择长而宽的渠道。4、中间商因素包括合作的可能性、费用、服务。如果中间商不愿意合作，只能选择短、窄的渠；利用中间商分销的费用很高，只能采用短、窄的渠道；中间商提供的服务优质，企业采用长、宽渠道，反之只有选择短、窄渠道。5、环境因素包括经济形势、有关法规。经济萧条衰退时，企业往往采用短渠道；经济形势好，可以考虑长渠道。另外还需考虑有关法规，如专卖制度、进出口规定、反垄断法、税法等。扩展资料：分销渠道评估的实质是从那些看起来似乎合理但又相互排斥的方案中选择最能满足企业长期目标的方案。因此，企业必须对各种可能的渠道选择方案进行评估。评估标准有三个，即经济性、控制性和适应性。1、经济标准是最重要的标准，这是企业营销的基本出发点。在分销渠道评估中，首先应该将分销渠道决策所可能引起的销售收入增加同实施这一渠道方案所需要花费的成本作一比较，以评价分销渠道决策的合理性。2、企业对分销渠道的设计和选择不仅应考虑经济效益，还应该考虑企业能否对其分销渠道实行有效地控制。因为分销渠道是否稳定对于企业能否维持其市场份额，实现其长远目标是至关重要的。3、在评估各渠道方案时，还有一项需要考虑的标准，那就是分销渠道是否具有地区、时间、中间商等适应性。参考资料来源：百度百科-分销渠道

现在一般都讲求的是，短，平，快。 自出现网络营销之后，从营销角度来讲。出珊在很大的变革，直销成为了可能。因为每增加一个层次都会增加消费者的成本，在当今买方市场的情况下，应该以消费者的角度来设计我们的分销渠道。

影响渠道设计的主要因素有：（1）顾客特性。渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。（2）产品特性。产品特性也影响渠道选择。（3）中间商特性。设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。（4）竞争特性。（5）企业特性。企业的总体规模决定了其市场范围、较大客户的规模以及强制中间商合作的能力。（6）环境特性。渠道设计还要受到环境因素的影响。

第一，在分销渠道设计中应考虑如下企业自身的因素：1.企业的规模和资源；2.企业产品销售对象是谁；3.企业产品的销售对象在那里；4.企业准备通过何种方式抵达销售对象手中；5.为了使企业产品到达销售对象手中，企业的可选通路有哪些；6.企业准备通过什么样的营销组织架构，使产品顺利、持续、连续不断地供应给销售对象。第二，上述因素对企业的分销渠道设计的影响：1.决定了企业能够投入的资源和规模；2.决定了营销组织架构和人员管理方式；3.决定了销售对象的市场覆盖率和渗透率；4.决定了通路的规模和销售增长量；5.决定了企业的发展速度和发展质量。

企业在选择自身渠道类型时要进行一定的设计和规划，综合考虑市场、产品、企业自身、中间商、环境等因素，可借鉴行业内标杆企业渠道设计与规划经验，也应结合自身优势创新渠道模式。目前常见的分销渠道类型有以下几种：　　直销——厂家直接到消费者。比如雅芳、安利、完美等产品就是采用这种分销类型。　　区域代理制——按照地域、区域设置各级代理商，如区域代理（华南、华北）→省级代理→市级代理→县/镇级代理。　　品牌加盟制——按照区域及当地经济发展情况，由公司总部根据品牌运营发展需要发展加盟商，也会有部分直属总部经营的直营店。比如KFC、McDonald"s等。　　网络分销方式——利用网络平台广泛的受众群和快速传播能力，由厂家直接或者经由分销商和终端用户建立业务关系的方式。比如，我们常讲的B2B、B2C、C2C就是利用网络建立起来的分销模式。　　厂家渠道自建式——由生产厂家在主要大中型城市建立起自己的分销渠道，渠道人员隶属工厂总部，甚至包括建立起全部直营的专卖店网络。

（一）顾客特性渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。但购买者人数的重要性又受到地理分布的修正。例如，生产者直接销售给集中于同一地区的500个顾客所花的费用，远比销售给分散在500个地区的500个顾客少。而购买者的购买方式又修正购买者人数及其地理分布的因素。如果顾客经常小批量购买，则需采用较长的分销渠道为其供货。因此，少量而频繁的订货，常使得五金器具、烟草、药品等产品的制造商依赖批发商为其销货。同时，这些相同的制造商也可能越过批发商而直接向那些订货量大且订货次数少的大顾客供货。此外，购买者对不同促销方式的敏感性也会影响渠道选择、例如，越来越多的家具零售商喜欢在产品展销会上选购，从而使得这种渠道迅速发展。（二）产品特性例如，易腐烂的产品为了避免拖延时间及重复处理增加腐烂的风险，通常需要直接营销。那些与其价值相比体积较大的产品（如建筑材料、软性材料等），需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销。非标准化产品（如顾客订制的机器和专业化商业表格），通常由企业推销员直接销售，这主要是由于不易找到具有该类知识的中间商。需要安装、维修的产品经常由企业自己或授权独家专售特许商来负责销售和保养。单位价值高的产品则应由企业推销人员而不通过中间商销售。（三）中间商特性设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。例如，由制造商代表与顾客接触，花在每一顾客身上的成本比较低，因为总成本由若干个顾客共同分摊。但制造商代表对顾客所付出的努力则不如中间商的推销员。一般来讲，中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等职能方面，以及在信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面，都有不同的特点和要求。（四）竞争特性生产者的渠道设计，还受到竞争者所使用的渠道的影响，因为某些行业．的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。例如，食品生产者就希望其品牌和竞争品牌摆在一起销售。有时，竞争者所使用的分销渠道反倒成为生产者所避兔使用的渠道。（五）企业特性企业特性在渠道选择中扮演着十分重要的角色，主要体现在：1．总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、较大客户的规模以及强制中间商合作的能力。2．财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行。财务薄弱的企业，一般都采用“佣金制”的分销方法，并且尽力利用愿意并且能够吸收部分储存、运输以及融资等成本费用的中间商。3．产品组合。企业的产品组合也会影响其渠道类型。企业产品组合的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。4．渠道经验。企业过去的渠道经验也会影响渠道的设计。曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业，会逐渐形成渠道偏好。例如许多直接销售给零售食品店的老式厨房用具制造商，就曾拒绝将控制权交给批发商。5．营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计。例如，对最后购买者提供快速交货服务的政策，会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。（六）环境特性例如，当经济萧条时，生产者都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。这也意味着使用较短的渠道，并免除那些会提高产品最终售价但并不必要的服务。

（1）顾客特性企业渠道设计受到顾客人数、地理分布、购买频率、购买数量以及对不同营销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多、地理分布广、购买频率高、购买数量少时，生产企业适宜采取长与宽的渠道。（2）产品特性鲜活易腐产品、技术性强的产品、单位体积大或重量大的产品、单价比较高或有特色的产品易于采用比较短的分销渠道，尽量不通过中间环节。（3）中间商的特性由于中间商在执行运输、储存、促销等方面，以及信用条件、退货特权、人员训练和送货频率等方面都具有不同的特点和要求，也影响着分销渠道的选择。（4）竞争特性企业分销渠道的选择与竞争者的策略有一定关系，这和企业在竞争策略的选择相关。（5）企业特性企业者本身的总体规模、能力和商誉影响着渠道的选择。这涉及到生产者能否控制分销渠道以及中间商是否愿意承担分销的职能。企业的产品组合和过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响到渠道的选择。（6）环境特性企业分销渠道的选择，受到宏观环境的影响。国家的政策法律、经济环境的变化都会影响到企业的渠道设计。

1、商品因素：商品单个价值越小，营销渠道越多；为了较快地把新产品投入市场、占领市场，生产企业应组织推销力量，直接向消费者推销或利用原有营销路线展销。2、市场因素：潜在顾客的状况；市场的地区性；商品的季节性；消费者购买习惯；销售量的大小。3、竞争者：制造商要尽量避免和竞争者使用一样的分销渠道。如果竞争者使用和控制着传统的渠道，制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销其产品。4、环境因素：包括社会文化环境、经济环境、竞争环境等。扩展资料：公司建立起渠道系统，仅仅是完成了实现分销目标的第一步，而要确保公司分销目标的顺利完成，还必须对建立起来的渠道系统进行适时的渠道控制。渠道控制构成了营销渠道管理的核心内容。渠道结构及渠道的搭建是一件相对容易的事情，而渠道控制则贯穿于渠道系统运行的整个生命周期之中。参考资料来源：百度百科-营销渠道设计

试述分销渠道设计的基本过程。 正确答案：1、明确分销渠道的角色和作用2、选择分销渠道的类型3、确定分销密度4、选择分销渠道成员

（一）分销渠道的长度设计渠道的长度设计直接超短渠道渠道（零程渠道）直接销售直效营销上门推销、办公推销、家庭销售会、寄放销售、传销目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、电台报刊营销、网络营销连锁专卖店、零售门市部厂家自办店间接短渠道渠道（一层渠道）长渠道（多层渠道）零售渠道百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用品中心、专业店等自动售货机、联合购物公司批发零售渠道商业批发店、经纪人、代理商、制造商的销售公司、和零售商的采购办事处（二）分销渠道的宽度设计渠道的宽度设计密集分销尽可能多地利用中间机构分销选择分销利用一家以上又非所有中间机构分销独家分销仅利用一家中间机构分销（三）分销渠道的系统设计渠道的系统设计垂直分销系统所有权式契约式管理式批发商支持的自愿连锁系统特许经营系统零售商合作系统制造商支持的零售特许系统制造商支持的批发特许系统批发商支持的零售特许系统服务业支持的零售特许系统（四）渠道设计的影响因素1.产品因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到产品的单价、体积和重量、易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素的影响。2.顾客因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到顾客的数量、分布范围、单次购买量、购买频率等因素的影响。3.中间商因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到中间商的数量、连锁功能、配套功能等因素的影响。4.企业因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到生产者的实力和声誉、产品组合状况、市场营销能力、控制分销渠道的愿望等因素的影响。5.竞争者（市场）因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到竞争者所选择的分销渠道长度和/或宽度的影响。6.环境因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到经济、法律等环境因素的影响。

1、确定渠道模式： 企业分销渠道设计首先是要决定采取什么类型的分销渠道，是派推销人员上门推销或以其他方式自销，还是通过中间商分销。如果决定中间商分销，还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。 2、确定中间商的数目： 即决定渠道的宽度。这主要取决于产品本身的特点，市场容量的大小和需求面的宽窄。通常有四种可供选择的形式：密集性分销，独家分销，选择性分销，复合式分销。 3、规定渠道成员彼此的权利和责任： 在确定了渠道的长度和宽度之后，企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任，如对不同地区、不同类型的中间商和不同的购买量给予不同的价格折扣，提供质量保证和跌价保证，以促使中间商积极进货。规定交货和结算条件，以及规定彼此为对方提供哪些服务，如产方提供零配件，代培技术人员，协助促销，销方提供市场信息和各种业务统计资料。

1、确定渠道模式。企业分销渠道设计首先是要决定采取什么类型的分销渠道，是派推销人员上门推销或以其他方式自销，还是通过中间商分销。如果决定中间商分销，还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。2、确定中间商的数目即决定渠道的宽度。这主要取决于产品本身的特点，市场容 量的大小和需求面的宽窄。通常有三种可供选择的形式。（1）密集性分销。运用尽可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品（卷烟、火柴、肥皂等）和工业用品中的标准件，通用小工具等，适于采取这种分销形式，以提供购买上的最大便利。（2）独家分销。在一定地区内只选定一家中间商经销或代理，实行独家经营。独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌货适用。独家分销对生产者的好处是，有利于控制中间商，提高他们的经营水平，也有利于加强产品形象，增加利润。但这种形式有一定风险，如果这一家中间商经营不善或发生意外情况，生产者就要蒙受损失。采用独家分销形式时，通常产销双方议定，销方不得同时经营其他竞争性商品，产方也不得在同一地区另找其他中间商。这种独家经营妨碍竞争，因而在某些国家被法律所禁止。（3）选择性分销。这是介乎上述两种形式之间的分销形式，即有条件地精选几家中间商进行经营。这种形式对所有各类产品都适用，它比独家分销面宽，有利于扩大销路，开拓市场，展开竞争；比密集性分销又节省费用，较易于控制，不必分散太多的精力。有条件地选择中间商。还有助于加强彼此之间的了解和联系，使被选中的中间商愿意努力提高推销水平。因此，这种分销形式效果较好。（4）复合式分销。生产者通过多条渠道将相同的产品销售给不同的市场和相同的市场。这种分销策略有利于调动各方面的积极性。3、规定渠道成员彼此的权利和责任。在确定了渠道的长度和宽度之后，企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任，如对不同地区、不同类型的中间商和不同的购买量给予不同的价格折扣，提供质量保证和跌价保证，以促使中间商积极进货。还要规定交货和结算条件，以及规定彼此为对方提供哪些服务，如产方提供零配件，代培技术人员，协助促销；销方提供市场信息和各种业务统计资料。在生产者同中间商签约时应包括以上内容。

分销渠道设计是指建立以前从未存在过的分销渠道或对已经存在的渠道进行变更的营销活动。设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方案四个方面。（一）分析服务产出水平渠道服务产出水平是指渠道策略对顾客购买商品和服务问题的解决程度。影响渠道服务产出水平的有五项：1.购买批量，是指顾客每次购买商品的数量。2.等候时间，是指顾客在订货或现场决定购买后，一直到拿到货物的平均等待时间。3.便利程度，是指分销渠道为顾客购买商品提供的方便程度。4.选择范围，是指分销渠道提供给顾客的商品花色品种数量。5.售后服务，是指分销渠道为顾客提供的各种附加服务，包括信贷、送货、安装、维修等内容。（二）确定渠道目标与限制渠道设计的中心环节是确定达到目标市场的最佳途径。渠道目标应表述为企业预期达到的顾客服务水平（何时、何处、如何对目标顾客提供产品和实现服务）以及中间商应执行的职能。无论是创建渠道，还是对原有渠道进行变更，设计者都必须将企业的渠道设计目标明确地列示出来。（三）确定渠道结构方案有效的渠道设计应该以确定企业所要达到的市场为起点，没有任何一种渠道可以适应所有的企业、所有的产品，尽管是性质相近，甚至是同一种产品，有时也不得不采用迥然不同的分销渠道。(1)影响渠道结构的主要因素影响渠道结构的因素有很多，基本因素有：1.市场因素，渠道设计深受市场特性的影响。2.产品因素，产品因素是影响渠道结构的十分重要的因素。3.企业因素，企业在选择分销渠道时，还要考虑企业自身的状况。(2)设计渠道结构方案明确了企业的渠道目标和影响因素后，企业就可以设计几种渠道方案以备选择。一个渠道选择方案包括三方面的要素，即渠道的长度策略、渠道的宽度策略和商业中介结构的类型。（四）评估主要渠道方案评估主要渠道方案的任务，是解决在那些看起来都可行的渠道结构方案中，选择出最能满足企业长期营销目标的渠道结构方案。因此,必须运用一定的标准对渠道进行全面评价。其中常用的有经济性、可控制性、和适应性三方面的标准。1.经济性标准，企业的最终目的在于获取最佳经济效益，因此，经济效益方面主要考虑的是每一条渠道的销售额与成本的关系。2.控制程度，企业对渠道的控制力方面，自销当然比利用销售代理更有利。3.适应性，市场需求和由此产生的各个方面的变化，要求企业有一定的适应能力。

对于刚创业的企业来说，应先采取在有限市场上进行销售的策略，以当地市场或某一地区的市场为销售对象。因其资本有限，只利选用现有中间商。而新企业一旦经营成功，往往会扩展到其他新市场。这时企业就会面临更为复杂的分销渠道的设计问题。尤其是考虑到一旦建立便难以轻易进行变动的特性，渠道的设计就更须谨慎从事。渠道设计的一般步骤包括：1、确定渠道目标。这是渠道设计的中心环节，是确定到达目标市场的最佳途径。每一个生产者都必须在产品、市场需求、中间商、企业和企业环境所形成的限制条件下，确定其渠道目标。所谓渠道目标，是指企业预期达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能等。2、明确各种渠道交替方案。在明确了渠道设计的限制因素，并确定了渠道的目标之后，就需要明确各种主要渠道的交替方案。这又会涉及到两个基本问题：一是确定渠道的宽度，即确定每一层次所需中间商的数目；二是规定渠道成员的权利和责任，如生产企业给予中间商的供货保证、退换货保证、价格折扣、广告促销协助等，经销商向生产企业提高市场信息和业务统计资料等。3、评估各种可能的渠道方案。每一渠道交替方案都是企业产品送达最后顾客的可能路线。企业所要解决的问题，就是从那些看起来似乎很合理但又相互排斥的交替方案中选择最能满足企业长期目标的一种方案。因此，企业必须对各种方案进行评估。评估的一般包括经济性、控制性和适应性三种标准。经济性是一个最重要的标准，判别一个方案好坏的标准，不应是其能否导致较高的销售额和较低的成本费用，而是能否获取最大利润。代理商是一个独立的企业，它所关心的是自己如何取得最大利润，因此常常出现与委托人要求不符的经济行为。这无疑会增加委托企业如何有效控制代理商的问题。在评估各渠道方案时，还有一项需要考虑的标准，那就是企业是否具有较强的应变能力。因为每个渠道方案都会因某些固定期间的承诺而失去弹性。当某一制造商决定利用销售代理商推销产品时，可能要签订5年的合同。这段时间内即使采用其他销售方式会更有效，但制造商也不得任意取消代理商。因此，一个涉及长期承诺的渠道方案，只有在经济性和控制性方面都很优越的条件下，才可予以考虑。

（一）分销渠道的长度设计 渠道的长度设计 直接 超短渠道 渠道 （零程渠 道） 直接销售 直效营销 上门推销、办公推销、家庭销售会、寄放销售、传 销 目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、 电台报刊营销、网络营销 连锁专卖店、零售门市部 厂家自办 店 间接 短渠道 渠道 （一层渠 道） 长渠道 （多层渠 道） 零售渠道 百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用 品中心、专业店等 自动售货机、联合购物公司 批发零售 渠道 商业批发店、经纪人、代理商、制造商的销售公司、 和零售商的采购办事处 （二）分销渠道的宽度设计 渠道的宽度设计 密集分销 尽可能多地利用 中间机构分销 选择分销 利用一家以上又非 所有中间机构分销 独家分销 仅利用一家中间 机构分销 （三）分销渠道的系统设计 渠道的系统设计 垂直分销系统 所有权式 契约式 管理式 批发商支持的自 愿连锁系统 特许经营系 统 零售商合作 系统 制造商支持的 零售特许系统 制造商支持的批 发特许系统 批发商支持的 零售特许系统 服务业支持的零 售特许系统 （四）渠道设计的影响因素 1. 产品因素 分销渠道长度和/或宽度的选择受到产品的单价、体积和重量、 易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素的影响。 2. 顾客因素 分销渠道长度和/或宽度的选择受到顾客的数量、分布范围、 单次购买量、购买频率等因素的影响。 3. 中间商因素 分销渠道长度和/或宽度的选择受到中间商的数量、连锁 功能、配套功能等因素的影响。 4. 企业因素 分销渠道长度和/或宽度的选择受到生产者的实力和声誉、 产品组合状况、市场营销能力、控制分销渠道的愿望等因素 的影响。 5. 竞争者（市场）因素 分销渠道长度和/或宽度的选择受到竞争者所选择的分 销渠道长度和/或宽度的影响。 6. 环境因素 分销渠道长度和/或宽度的选择受到经济、法律等环境 因素的影响。

1、确定渠道模式。企业分销渠道设计首先是要决定采取什么类型的分销渠道，是派推销人员上门推销或以其他方式自销，还是通过中间商分销。如果决定中间商分销，还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。2、确定中间商的数目即决定渠道的宽度。这主要取决于产品本身的特点，市场容 量的大小和需求面的宽窄。通常有三种可供选择的形式。（1）密集性分销。运用尽可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品（卷烟、火柴、肥皂等）和工业用品中的标准件，通用小工具等，适于采取这种分销形式，以提供购买上的最大便利。（2）独家分销。在一定地区内只选定一家中间商经销或代理，实行独家经营。独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌货适用。独家分销对生产者的好处是，有利于控制中间商，提高他们的经营水平，也有利于加强产品形象，增加利润。但这种形式有一定风险，如果这一家中间商经营不善或发生意外情况，生产者就要蒙受损失。采用独家分销形式时，通常产销双方议定，销方不得同时经营其他竞争性商品，产方也不得在同一地区另找其他中间商。这种独家经营妨碍竞争，因而在某些国家被法律所禁止。（3）选择性分销。这是介乎上述两种形式之间的分销形式，即有条件地精选几家中间商进行经营。这种形式对所有各类产品都适用，它比独家分销面宽，有利于扩大销路，开拓市场，展开竞争；比密集性分销又节省费用，较易于控制，不必分散太多的精力。有条件地选择中间商。还有助于加强彼此之间的了解和联系，使被选中的中间商愿意努力提高推销水平。因此，这种分销形式效果较好。（4）复合式分销。生产者通过多条渠道将相同的产品销售给不同的市场和相同的市场。这种分销策略有利于调动各方面的积极性。3、规定渠道成员彼此的权利和责任。在确定了渠道的长度和宽度之后，企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任，如对不同地区、不同类型的中间商和不同的购买量给予不同的价格折扣，提供质量保证和跌价保证，以促使中间商积极进货。还要规定交货和结算条件，以及规定彼此为对方提供哪些服务，如产方提供零配件，代培技术人员，协助促销；销方提供市场信息和各种业务统计资料。在生产者同中间商签约时应包括以上内容。

企业分销渠道设计的基本目标包括：1经济目标：完成预期销售额2控制目标：完成预期市场覆盖率3适应目标：完成当地市场的本地化运作4声誉目标：完成品牌建设目标在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，根据著名的营销大师菲利普·科特勒的定义，分销渠道(Distribution Channel)又或者叫营销渠道(Marketing Channel)，是指某种商品(Commodity)或服务(Service)从生产者(Producer)向消费者(Consumer)转移的过程中，取得这种商品、服务所有权帮助所有权转移所有企业和个人。但是，它不包括供应商(Supplier)、辅助商(Facilitator)等。

影响企业选择分销渠道设计的因素有：顾客特性、商品特性、中间商特性、竞争特性、竞争特性、企业特性。（1）顾客特性。分销渠道设计受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素影响。例如从事工业品分销的商品流通企业主要面向制造商销售商品，其渠道多为直接渠道；而从事日用消费品批发的商品流通企业，多采用间接渠道。（2）商品特性。商品的体积、重量、单位价值、工艺特点、耐用性、鲜活性等都是影响渠道设计的重要变量。例如，鲜活商品通常采用尽可能短的渠道；那些体积大、单位价值较低的商品（如建筑材料、工业原料等）也尽可能选择较短的渠道。一些非标准化的商品（如定制的机器设备、定制的商业软件等）通常采用直接渠道，由制造商直接供货。（3）中间商特性。渠道设计时，必须考虑执行不同任务的中间商的具体情况，在成本、可获得性以及提供的服务三方面对下级中间商进行评估。（4）竞争特性。商品流通企业的渠道设计不可避免受到竞争对手渠道策略的影响。如果竞争对手选择和自己相同的下级中间商，必然涉及下级中间商进货资金竞争以及营业推广力量分配等问题。（5）企业特性。商品流通企业的规模、财务实力、渠道经验和经销商品的组合情况会影响渠道设计。

分销渠道战略设计的步骤包括以下内容：1.分析渠道环境：对目前企业分销渠道的状况、市场覆盖面及其对公司绩效的影响和面临的挑战有一个较为清醒的认识和把握；2.建立渠道目标：将渠道功能的预期具体化，依据不同服务的产出需求来识别及细分市场，选择能够应用最大化的渠道；3.选择渠道战略模式：通过评估渠道中间商的优缺点和责任，从经济性、可控性和适应性选择合适的分销渠道；4.实施渠道战略模型：依据战略的方案和重点，提出更具体的实行方案步骤和时间方案，将渠道战略方案具体化。

【Mcmore分销】指出分销渠道策略（Distribution Strategy），指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。它关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。产品不同的产品适用于不同的分销渠道，有许多产品特性对渠道产生影响：不易保存的产品（如易腐烂的海鲜产品）要求直接渠道；体积大的产品（如建筑材料）运输距离不宜太远、转卖次数不宜太多；非标准产品（如定做的机器设备和商用表格等）因中间商缺少必要的专业知识，一般由企业代理商直接销售；需要安装和维修服务的产品一般由企业的特许经销商销售；单位价值高的产品也常由企业的销售队伍直接销售。顾客分销渠道选择深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同营销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。但购买者人数的重要性又受到地理分布程度的修正。例如，生产者直接销售给集中于同一地区的500个顾客所花的费用，远比销售给分散在500个地区的500个顾客少。购买者的购买方式又会对购买者人数及其地理分布产生影响。如果顾客经常小批量购买，则需采用较长的营销渠道为其供货。因此，少量而频繁的订货，常使得五金器具、烟草、药品等产品的制造商依赖批发商为其销货。同时，这些相同的制造商也可能越过批发商而直接向那些订货量大且订货次数少的大顾客供货。此外，购买者对不同营销方式的敏感性也会影响渠道选择。例如，越来越多的家具零售商喜欢在商品展销会上选购，从而使得这种渠道迅速发展。中间商不同的中间商在执行分销任务时，其从事沟通、谈判、储存、交际和信用等方面的能力不同，各自具有一定的优势和劣势，设计分销渠道时应充分考虑不同中间商的特性。例如，代理商同时给多个生产商作代理时，产品配送的费用由这几个生产商共同分担，因此对每一个生产商来说，单位销售总费用会下降。但代理商为每个生产商付出的销售努力也像销售成本一样被分摊，销售效果下降。又如超级市场基本不提供服务，由顾客自由选择，也不送货，而百货公司则力图提供尽善尽美的服务。竞争者设计分销渠道还必须考虑竞争者使用什么分销渠道，企业可以选择进入和竞争者一样或接近的销售点，也可以选择和竞争者不一样或远离竞争者的分销渠道。例如肯德基和麦当劳的分销渠道类型相同，且地理接近。企业企业自身的能力和特点也对分销渠道的选择产生影响。企业总体规模决定了它的市场规模、分销规模及在选择中间商过程中的地位；企业的财务、营销资源决定了它所能承担的销售费用、营销职能及对中间商可能提供的财务支持；企业的产品组合影响分销渠道的类型，产品组合越广，企业直接向客户出售产品的能力就越强；产品组合越深，采用独家经销或少量的中间商就越有利；产品组合的关联性越强，所采用的分销渠道也就越相似。企业过去的渠道经验和现行的营销政策也会影响渠道的设计。以前曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业，会逐渐形成渠道偏好。环境企业的分销渠道设计还与其所面临的外部环境有关。不同国家地区的分销系统各具特色，政府有关产品流通的政策、法规也限制了渠道选择。如我国政府决定取缔传销，这就使企业不可能再选择这种分销方式。

分销渠道设计的目标？不就是你想要达到的效果吗？

1、根据产品特性。鲜活易腐的产品为避免拖延时间通常采取直接的渠道；而体积大、技术性强的专用产品适于尽可能短的渠道；新产品通常由企业自己派人直接从事推销；单价高、需较多附加服务的产品亦多由生产企业直接销售而不通过中间商。2、根据中间商特性。设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间商的优缺点。例如，由制造商代表与顾客接触，由于总成本由各个顾客共同分摊，花在每一顾客身上的成本较低。但制造商代表对顾客所付出的努力则不如中间商的推销员。一般来讲，中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等职能方面，以及在信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面，都有不同的特点和要求。3、根据需求特性。渠道设计受顾客人数、地理分布、购买模式以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多。而市场又比较分散时，企业倾向于利用有许多中间商的长渠道；高技术产品的用户需要复杂、系列化的服务，这是许多商业企业难以承担的，故渠道较短。4、根据环境特性。从竞争环境来看，某些行业的企业希望在与同行竞争者相同或相近的经销处相抗衡，而有的企业则避免使用竞争者使用的分销渠道。从宏观经济环境来看，经济形势也会对渠道的选择产生较大的制约作用，如当经济萧条时，企业都希望采用降低最终价格的方式，将产品送到市场，从而尽量减少流通环节。5、根据企业特性。如果企业的声誉高，财力雄厚，具备经营管理销售业务的经验和能力，在选择中间商方面就有更大的主动性，甚至有可能建立自己的销售力量，这时分销渠道会"短而窄"。此外，企业的产品组合也会影响渠道类型，如产品组合的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大，渠道可"短而宽"；组合深度越大，则使用独家专售或选择性代理商越有利，适于窄渠道。企业过去的渠道经营也会影响渠道的设计。

分销渠道战略设计的步骤包括以下内容：1.分析渠道环境：对目前企业分销渠道的状况、市场覆盖面及其对公司绩效的影响和面临的挑战有一个较为清醒的认识和把握；2.建立渠道目标：将渠道功能的预期具体化，依据不同服务的产出需求来识别及细分市场，选择能够应用最大化的渠道；3.选择渠道战略模式：通过评估渠道中间商的优缺点和责任，从经济性、可控性和适应性选择合适的分销渠道；4.实施渠道战略模型：依据战略的方案和重点，提出更具体的实行方案步骤和时间方案，将渠道战略方案具体化。

根据分销渠道的每个环节使用同类型中间商数目的多少，可划分为（C）A．直接渠道和间接渠道B．长渠道和短渠道C．宽渠道和窄渠道D．单渠道和多渠道分销渠道设计是指建立以前从未存在过的分销渠道或对已经存在的渠道进行变更的营销活动。分销渠道设计是指建立以前从未存在过的分销渠道或对已经存在的渠道进行变更的营销活动。设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方案四个方面。（一）分析服务产出水平渠道服务产出水平是指渠道策略对顾客购买商品和服务问题的解决程度。影响渠道服务产出水平的有五项：1.购买批量，是指顾客每次购买商品的数量。2.等候时间，是指顾客在订货或现场决定购买后，一直到拿到货物的平均等待时间。3.便利程度，是指分销渠道为顾客购买商品提供的方便程度。4.选择范围，是指分销渠道提供给顾客的商品花色品种数量。5.售后服务，是指分销渠道为顾客提供的各种附加服务，包括信贷、送货、安装、维修等内容。（二）确定渠道目标与限制渠道设计的中心环节是确定达到目标市场的最佳途径。渠道目标应表述为企业预期达到的顾客服务水平（何时、何处、如何对目标顾客提供产品和实现服务）以及中间商应执行的职能。无论是创建渠道，还是对原有渠道进行变更，设计者都必须将企业的渠道设计目标明确地列示出来。（三）确定渠道结构方案有效的渠道设计应该以确定企业所要达到的市场为起点，没有任何一种渠道可以适应所有的企业、所有的产品，尽管是性质相近，甚至是同一种产品，有时也不得不采用迥然不同的分销渠道。

一、影响市场营销渠道设计的因素 有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的市场为起点。从原则上讲，目标市场的选择并不是渠道设计的问题。然而，事实上，市场选择与渠道选择是相互依存的。有利的市场加上有利的渠道，才可能使企业获得利润。渠道设计问题的中心环节，是确定到达目标市场的最佳途径。而影响渠道设计的主要因素有： （一）顾客特性 渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。但购买者人数的重要性又受到地理分布的修正。例如，生产者直接销售给集中于同一地区的500个顾客所花的费用，远比销售给分散在500个地区的500个顾客少。而购买者的购买方式又修正购买者人数及其地理分布的因素。如果顾客经常小批量购买，则需采用较长的市场营销渠道为其供货。因此，少量而频繁的订货，常使得五金器具、烟草、药品等产品的制造商依赖批发商为其销货。同时，这些相同的制造商也可能越过批发商而直接向那些订货量大且订货次数少的大顾客供货。此外，购买者对不同促销方式的敏感性也会影响渠道选择。例如，越来越多的家具零售商喜欢在产品展销会上选购，从而使得这种渠道迅速发展。

影响分销渠道设计的主要因素有：1.顾客特性：渠道设计深受顾客人数，地理分布，购买频率，平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。2.产品特性：产品特性也影响渠道选择。3.中间商特性：设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。4.竞争特性：自身产品或服务的核心竞争力。5.企业特性：企业的总体规模决定了其市场范围，较大客户的规模以及强制中间商合作的能力。6.环境特性：渠道设计还要受到环境因素的影响。

批发商在选择具体的分销渠道模式时，无论出于何种考虑，从何处着手，一般都要遵循以下原则。(一)畅通高效的原则畅通高效原则是渠道选择的首要原则。任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量渠道效率的重要标志。畅通的营销渠道应以消费者的需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的营销渠道模式，不仅要让消费者在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且应努力提高企业的营销效率，争取最大化地降低营销费用，以尽可能低的营销成本，获得最大的经济效益，赢得长期竞争优势。 美国铝业公司在产业市场上以与分销商发展复杂的合作伙伴关系而著称——它与分销商之间的关系达到了超乎寻常的地步，不仅按照创造成功的合作伙伴关系的基本原则与分销商合作，更重要的是，它能够在合作关系的各个细节上有详尽的交流。正如美国铝业公司一位管理高层人员所说：“有的时候，当分销商堆放滑板时，他们并没有在外面放置包裹清单，这样对叉车司机来说，要按照分销商内部文件的要求分开和挑选滑板就是一件非常困难的事。为什么不在仓库的两头都放置包裹清单呢?如果这样，当工作人员堆放滑板时，不管以何种方式堆放，他们都可以看到包裹的号码。这不是一件大事，但是它将使客户更易于同我公司而非公司的其他竞争对手进行商务合作。当然，还有许多同类的例子。” (二)覆盖适度的原则 随着市场环境的变化及整体市场的不断细分，传统渠道已经很难满足批发商对市场份额及覆盖范围的要求，更重要的是，随着人民生活水平的提高，消费者的消费习惯发生了翻天覆地的变化，消费者要求购买更便捷、更物有所值、更有选择性。因此，批发商应深入考察目标市场的变化，及时把握原有渠道的覆盖能力，并审时度势，对渠道结构做相应调整，要勇于尝试新渠道。另外，批发商在选择营销渠道模式时，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的。还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去，是否有较高的市场占有率足以覆盖目标市场。因此，不能一味强调降低营销成本，这样可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。在分销渠道模式的选择中，也应避免扩张过度、分布范围过宽过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。 固特异公司是世界闻名的轮胎制造商。最初，固特异是通过专业的轮胎经销商销售产品的。然而，为了满足消费者购买更便利的要求，固特异决定授权西尔斯、沃尔玛这样的大型零售商及轮胎折扣商店销售其轮胎。当然，固特异的这种做法必然触及专业轮胎经销商的利益，双方甚至诉诸公堂。但固特异坚持认为，市场环境已经发生了巨大变化，原有渠道根本无法满足其对市场覆盖率的要求。最终，固特异在付出很大代价做出让步后，仍坚持米用新渠道。 (三)稳定可控的原则 对批发商来说，营销模式一旦选定，就需要花费相应的人力、物力和财力去建立和维护，且整个建立和维护的过程是复杂而缓慢的。因此，批发商一般不会轻易更换自己的渠道成员，也不会随意转换渠道模式。事实上，任何企业要想提高渠道的效益，就必须保持渠道的稳定性，否则，企业就很容易在渠道竞争中“翻船”。当然，由于影响营销渠道的各种因素总是在不断变化，一些固有的营销渠道难免会出现某些不合理的问题。这时，就需要营销渠道具有一定的调整功能，以适应市场的新情况、新变化。批发商在具体调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。 (四)市场导向原则 批发商确定渠道层次结构时，必须重点考虑顾客的需求，要树立顾客导向的经营思想。所确定的渠道层次结构，不仅要能提供符合消费者需求的产品，而且还必须使渠道满足消费者在时间、地点以及售前、售中、售后服务的需求。(五)协调平衡原则对批发商来说，保持与上下游渠道成员之间的协调与合作是保证渠道畅通的关键。因此，批发商在确定渠道层次结构时，不能只简单地追求自身的利益最大化，忽视乃至损害其他渠道成员的局部利益，这无益于整合渠道的高效运转。批发商在选择渠道模式时，应综合考虑各渠道成员之间的利益，使各成员之间的利益达到综合平衡。批发商应制定一套科学、合理的分配制度，根据各渠道成员担负的职能、投入的资金与精力，以及取得的绩效，对渠道所能获得的利益进行科学、合理、公平的分配。事实上，渠道成员之间发生渠道冲突的关键原因就在于利益分配不均。 (六)精耕细作原则 市场覆盖面大了，如果缺乏管理，缺乏精耕细作，那么分销渠道的危机是很显然的。因此，在竞争越来越激烈的今天，抛弃粗放经营，实行精耕细作是很重要的，它保证了网络的正常运转，保证了网络的健康发展。在精耕细作的网络设计中，所有的网络管理工作必须做到定点、定时、定人、定路线、定效应，推行细致化、个性化服务，及时准确地反馈市场信息，全面监控市场的动向。 (七)不断创新原则 在不同的企业发展阶段，在不同的品牌发展阶段，分销渠道的设计应该有所不同——因此，分销渠道的设计也应该注重求新、求变的原则。

通过招商合作代理，建立网络推广平台，与各商家建立销售关系。

分销渠道是让产品以正确的数量、正确的时间和正确的地点运送。实体分销渠道特别符合网络营销。电子制定订单和通过因特网提高交流速度的能力，减少了营销渠道的低效、成本和过剩。类型：一、直接分销渠道：直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。二、间接分销渠道：间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。三、长渠道和短渠道：分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分。四、宽渠道与窄渠道渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多 ，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用的消费品，由一家中间商统包，几家经销。它使生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制。五、单渠道和多渠道：当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；分销渠道的功能主要包括：1、研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息；2、促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买；3、接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通；4、配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动；5、谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签定，实现产品所有权的转移；6、实体分销，即储藏和运输产品；7、融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用；8、风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。

第一，在分销渠道设计中应考虑如下企业自身的因素：1.企业的规模和资源；2.企业产品销售对象是谁；3.企业产品的销售对象在那里；4.企业准备通过何种方式抵达销售对象手中；5.为了使企业产品到达销售对象手中，企业的可选通路有哪些；6.企业准备通过什么样的营销组织架构，使产品顺利、持续、连续不断地供应给销售对象。第二，上述因素对企业的分销渠道设计的影响：1.决定了企业能够投入的资源和规模；2.决定了营销组织架构和人员管理方式；3.决定了销售对象的市场覆盖率和渗透率；4.决定了通路的规模和销售增长量；5.决定了企业的发展速度和发展质量。

产品的定位销售模式确定渠道的选择

批发商在选择具体的分销渠道模式时，无论出于何种考虑，从何处着手，一般都要遵循以下原则。(一)畅通高效的原则畅通高效原则是渠道选择的首要原则。任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量渠道效率的重要标志。畅通的营销渠道应以消费者的需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的营销渠道模式，不仅要让消费者在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且应努力提高企业的营销效率，争取最大化地降低营销费用，以尽可能低的营销成本，获得最大的经济效益，赢得长期竞争优势。 美国铝业公司在产业市场上以与分销商发展复杂的合作伙伴关系而著称——它与分销商之间的关系达到了超乎寻常的地步，不仅按照创造成功的合作伙伴关系的基本原则与分销商合作，更重要的是，它能够在合作关系的各个细节上有详尽的交流。正如美国铝业公司一位管理高层人员所说：“有的时候，当分销商堆放滑板时，他们并没有在外面放置包裹清单，这样对叉车司机来说，要按照分销商内部文件的要求分开和挑选滑板就是一件非常困难的事。为什么不在仓库的两头都放置包裹清单呢?如果这样，当工作人员堆放滑板时，不管以何种方式堆放，他们都可以看到包裹的号码。这不是一件大事，但是它将使客户更易于同我公司而非公司的其他竞争对手进行商务合作。当然，还有许多同类的例子。” (二)覆盖适度的原则 随着市场环境的变化及整体市场的不断细分，传统渠道已经很难满足批发商对市场份额及覆盖范围的要求，更重要的是，随着人民生活水平的提高，消费者的消费习惯发生了翻天覆地的变化，消费者要求购买更便捷、更物有所值、更有选择性。因此，批发商应深入考察目标市场的变化，及时把握原有渠道的覆盖能力，并审时度势，对渠道结构做相应调整，要勇于尝试新渠道。另外，批发商在选择营销渠道模式时，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的。还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去，是否有较高的市场占有率足以覆盖目标市场。因此，不能一味强调降低营销成本，这样可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。在分销渠道模式的选择中，也应避免扩张过度、分布范围过宽过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。 固特异公司是世界闻名的轮胎制造商。最初，固特异是通过专业的轮胎经销商销售产品的。然而，为了满足消费者购买更便利的要求，固特异决定授权西尔斯、沃尔玛这样的大型零售商及轮胎折扣商店销售其轮胎。当然，固特异的这种做法必然触及专业轮胎经销商的利益，双方甚至诉诸公堂。但固特异坚持认为，市场环境已经发生了巨大变化，原有渠道根本无法满足其对市场覆盖率的要求。最终，固特异在付出很大代价做出让步后，仍坚持米用新渠道。 (三)稳定可控的原则 对批发商来说，营销模式一旦选定，就需要花费相应的人力、物力和财力去建立和维护，且整个建立和维护的过程是复杂而缓慢的。因此，批发商一般不会轻易更换自己的渠道成员，也不会随意转换渠道模式。事实上，任何企业要想提高渠道的效益，就必须保持渠道的稳定性，否则，企业就很容易在渠道竞争中“翻船”。当然，由于影响营销渠道的各种因素总是在不断变化，一些固有的营销渠道难免会出现某些不合理的问题。这时，就需要营销渠道具有一定的调整功能，以适应市场的新情况、新变化。批发商在具体调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。 (四)市场导向原则 批发商确定渠道层次结构时，必须重点考虑顾客的需求，要树立顾客导向的经营思想。所确定的渠道层次结构，不仅要能提供符合消费者需求的产品，而且还必须使渠道满足消费者在时间、地点以及售前、售中、售后服务的需求。(五)协调平衡原则对批发商来说，保持与上下游渠道成员之间的协调与合作是保证渠道畅通的关键。因此，批发商在确定渠道层次结构时，不能只简单地追求自身的利益最大化，忽视乃至损害其他渠道成员的局部利益，这无益于整合渠道的高效运转。批发商在选择渠道模式时，应综合考虑各渠道成员之间的利益，使各成员之间的利益达到综合平衡。批发商应制定一套科学、合理的分配制度，根据各渠道成员担负的职能、投入的资金与精力，以及取得的绩效，对渠道所能获得的利益进行科学、合理、公平的分配。事实上，渠道成员之间发生渠道冲突的关键原因就在于利益分配不均。 (六)精耕细作原则 市场覆盖面大了，如果缺乏管理，缺乏精耕细作，那么分销渠道的危机是很显然的。因此，在竞争越来越激烈的今天，抛弃粗放经营，实行精耕细作是很重要的，它保证了网络的正常运转，保证了网络的健康发展。在精耕细作的网络设计中，所有的网络管理工作必须做到定点、定时、定人、定路线、定效应，推行细致化、个性化服务，及时准确地反馈市场信息，全面监控市场的动向。 (七)不断创新原则 在不同的企业发展阶段，在不同的品牌发展阶段，分销渠道的设计应该有所不同——因此，分销渠道的设计也应该注重求新、求变的原则。根据竞争趋势和市场的发展，根据消费者的变化和个性化需求，不断调整分销渠道，让分销渠道和企业、产品、品牌共同进步。

影响渠道设计的主要因素有（1）顾客特性：渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量等因素的影响。（2）产品特性：产品数量大往往要通过中间商销售；以扩大销售面，对式样、款式变化快的商品，需利用直接营销渠道，避免不必要的损失；在衰退期的产品要压缩营销渠道。（3）竞争特性：制造商避免和竞争者使用一样的分销渠道，如果竞争者使用和控制着传统的渠道，制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销其产品。（4）环境特性：影响渠道结构和行为的环境因素可概括为社会文化环境、经济环境、竞争环境等几种。扩展资料渠道设计首先要考虑的是渠道的长度结构问题，就是产品从制造商（公司）到达客户所经过的渠道层级。渠道长度越长，交易的成本越大，产品销售的价格越高，这并不符合公司、渠道商、顾客三方的利益。因此，渠道的扁平化成为了众多公司转型的目标。扁平化最理想的模式是公司自营，与之相对的他营，即经销商经营。自营和他营的模式各有利弊，自营能够加强对网点的掌控力，快速获得第一手市场信息，不足在于需要直接占有资金及必要的管理成本；他营的优点在于能够无需公司过多的资金投入，故能降低公司的经营风险，不足在于公司对网点的掌控力弱。其次，渠道模式设计要解决渠道的宽度结构问题，就是在同一个分销的层级选择中间商数目的多少，数目越多就越“宽”，反之，就越“窄”。渠道的长度和宽度设计基本搭建了公司的渠道框架结构，这是渠道构建的一般方法。公司可以通过以上方法做出渠道长度和宽度的可能选择的渠道层级和类型、数量的之后，只是确定了初选方案。接下来对各项方案的评估优选十分的关键，对渠道模式优劣的评估要遵守三项原则：一是经济性原则，公司要对拟选择的不同渠道构建方案的成本和销售水平进行评估衡量，以找到最经济适用的渠道规划方案。二是控制性原则，即选定的渠道模式必须有利于增强对渠道的控制能力。只有对渠道进行有效的控制，才能保证市场按照设定的目标来发展。虽然自建渠道能够最大限度地控制渠道，但成本非常高；反之，如果使用批发商，则意味着会产生更多的控制问题。三是适应性原则，因为渠道成员之间的合作在一个特定的时期内往往会有一定程度的承诺，但由于市场的变动会影响公司的应变能力和合作基础，因此，在迅速变化的市场上，公司需要寻求能获得最大控制的渠道结构和政策，以适应不断变化的营销战略。参考资料来源：百度百科--营销渠道设计

在分销渠道设计中，企业的特性是主要的影响因素，其影响具体表现在以下几个方面：（1）总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及强制中间商合作的能力；（2）财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行；（3）产品组合。企业产品的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道；（4）渠道经验。一般来说，曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐形成渠道偏好；（5）营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，例如，对最后消费者提供快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。

营销渠道宽度，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。密集型分销渠道（intensivechannel），也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。选择性分销渠道（selectivechannel），是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。独家分销渠道（exclusivechannel），是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。在IT产业链中，这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。同时，许多新品的推出也多选择独家分销的模式，当市场广泛接受该产品之后，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。比如东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就如此。