怎么才能做好电话营销？

电话营销技巧如下：1、随时记录。打电话时，左手拿着麦克风，右手放着纸和铅笔，随时写下你听到的信息（当然，如果你用左手写字。继续写字）。2、控制一套非常熟悉的对话模式。作为一名电话顾问，你必须在拔出电话之前做好充分的准备：在与目标客户沟通时，你应该在一开始就说什么，接下来该说什么。如果客户问不同的问题，你应该如何回答，客户可能会问什么问题，以及如何引导客户对项目感兴趣。3、学会尊称嘴甜。得体的头衔可以提高电话顾问的品味和质量。如果你知道客户的具体职位或职位，你可以称呼他的职位，并在前面命名为客户姓氏，如陈先生。此外，电话顾问还应掌握以下常用语言。敬语：劳动驾驶，麻烦。对不起，打扰。非常感谢。4、在电话结束时，一定要找到下一个电话跟进的理由，让下一个电话顺利，每次增加沟通，交易机会就会增加。5、在给客户留下手机号码时，一定要确保对方已经记录下来，这样，如果客户真的需要，你可以保证能顺利联系到你。

说到电话营销，相信大家都知道是做什么的，我们平时生活中也常会遇到。很多人甚至一听到电话营销就会很反感，因为平时有太多的询问相关需求的电话打来，自然会给我们日常生活带来困扰。那么，电话营销是怎样做到几乎完整的发掘到自己的产品客户的呢。如今是互联网时代，也是大信息时代，各个企业都在加速自己内部信息的完善和更新。随着企业的发展，企业内部也整合了各自的资源客户，随着市场不断开拓，电话营销就成了联系与自身产品需求重合度高的最佳方式。而随着信息化时代的推动，电话营销也在不断的提升效率以及产品需求的精准度。电话营销的优缺点优势：1.电话营销的优势在于容易锁定目标，可以高效率高质量的完成对目标客户的筛选。2.电话销售可以很好的避免公司与客户约见时的紧张心里。3.可以直接向客户群体传递公司产品的信息。缺点：1.因为是电话交谈，所以业务被拒绝的概率会很高。2.对公司业务员的沟通能力要求很高，如果不能言简意赅的说出自身产品的特点，会让对方对自己公司印象大打折扣。

电话营销和短信营销都是营销手段的一种，适用于不同的场合和目标人群。下面比较一下两者的优缺点，以及在什么情况下可以选择哪种营销方式。电话营销的优点：可以直接沟通：通过电话营销可以直接与潜在客户进行沟通和交流，使推广信息更加生动、形象、详尽，能够更好地解答顾客的问题，提高顾客的购买意愿。客户粘性较高：因为电话营销相当于一种即时服务，可以给顾客留下较深刻的印象，增强品牌知名度，并有利于拓展新的客户资源。针对性强：电话营销可以根据客户的特征和需求，定向打出符合消费趋势的广告，提高广告效果。电话营销的缺点：成本相对较高：相较于其他营销推广手段，如短信营销、微信广告等，电话营销所需成本较高，也需要更多时间和人力成本。扰民风险较大：某些电话营销宣传虚假宣传或恶意推销，会给消费者带来骚扰甚至隐私泄露等问题，遭受不良反应也可能导致品牌形象损失。短信营销的优点：方便快捷：短信发送快捷，马上就可以收到信息，操作方便。并且比电话营销更加节省成本。针对性强：短信可以定向发放，在客户订阅了自己所关注的信息后进行推送，增加顾客对信息的关注度和购买意愿。客户转化率高：由于短信数量相对较少，不存在像电话营销一样扰民风险，因此容易获得接收者的信任和情感认同，从而提高产品的转换率。短信营销的缺点：内容精准度低：与电话营销相比，短信内容受字数限制、图片表达等因素的影响，容易产生歧义或不能清晰表达产品或服务内容。竞争激烈：现代商业中，短信营销已经成为一种常规营销手段，打荒竞争压力大，但是又需要保持个性化，因此设计营销短信需要耗费额外的精力和成本。结论：综上所述，电话营销和短信营销各有优势和不足，适用于不同情况下。公司应针对自身的经营模式和客户特征，量化评估其利弊得失后选择适当的营销方式。总的来说，无论选择哪种营销方式，都需要在实施中加强管理，建立完善的数据跟踪记录机制，保证营销效果的可评估性和可监控性。

如何做业务关于我自己1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。关于打电话我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。3、我觉得站着打电话比较好点，因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。初拜访客户1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。如何维护客户1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

一、电话营销只能靠声音传递信息二、话务员必须在极短的时间内引起客户的兴趣三、电话营销是一种双向沟通的过程四、电话营销是感性的营销而非完全的理性营销。客服48为你解答。宽带服务可自助排障，简单易操作，另外可办理工单查询、ITV修障、宽带申请及密码服务，方便快捷，更多功能敬请关注中国电信贵州客服。

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1.准备。客户资料和自我状态的调节。2.完整的流程。开场白、破冰、找需求、抛卖点等等3.总结。纠正错误，下次不犯4.回访客户。5.多种方式配套。通过自媒体营销和微信营销获取客户，可以和电话营销结合。

一阶段：如何克服心理恐惧期 对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。等等还有一些，主要是这几种表现。 对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则。或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。第二阶段：电话应变能力提高期大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但我还是称之为应变能力。（“技巧”总有一种想办法骗人的感觉） 这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。第三阶段：面谈能力提高期有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。等等。解决办法一句话，“多见客户，多总结”。有那么一句话，“失败是成功之母”，成功他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。第四阶段：成交技巧期前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。5第五阶段：客户维护期对于做电话营销服务的业务，客户的需要是非常多的，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。同时提醒一点：注意要求客户转介绍。

做好网络电话销售需要做到：一、在打电话前准备一个名单事先选定目标客户的行业，通过黄页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名单，在有效时间内打不上几个电话。二、给自己规定工作量首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。三、寻找最有效的电话营销时间通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。四、开始之前先要预见结果打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回应，以提高你的应辨力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。五、电话要简短打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。五、定期跟进客户整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。六、坚持不懈毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。

电话营销是一种本职业务的检测，又是一种业务能力的发挥，所谓电话营销是一种经过电话网络实现与顾客的双向沟通的营销模式，是电话营销员用语言来开展人性化的促销，特别是20世纪70年代.电话就被广泛应用在欧美一些经济发达的国家了，并且已经成为商业社会中必须掌握的一门技巧和专业知识。电话营销是一种语言战，又是一种心理战，用很强的语言沟通能力来弥补无法用形体语言实现沟通的缺陷，具有方便，快捷，高效，超值等服务特点。电话营销只是销售的一种方法。但是，有些时候可以取得意想不到的效果。那么，如何做好电话销售，是很主要的。说的再多也只是纸上谈兵，实践才是最主要的。首先要有思想准备和压力准备，因为你会有50%的失败，50%的成功。一：策划你的电话.1态度准备.2确立目标.3安排工作环境.4掌握产品知识.5了解客户1.准备传递的信息二与拍板人接触.1以礼貌赢取接线人接纳.2打造第一印象.3得到拍板人的姓名.4解除接线人的戒心.5凭气势突破防线三别出心裁的开场白.1感染力的构成因素.2施展个性语言魅力.35W案例.4开场白设计四推介你的产品.1聆听客户需求.2识别客户的需求.3五种产品推介技巧五战胜异议.1嫌货才是买货人.2异议产生的原因.3处理异议的原则.4处理异议的技巧六成交的技巧.1克服阻碍成交的心理倾向.2发现购买信号.3成交法则.4有效成交技巧电话营销的技巧:有几条注意事项，第一注意时间，尽量在上午九点以后晚八点以前，避开人们睡觉时间，以免引起反感，第二开场白：我是某某公司某某某，能否耽误您几分钟让我介绍我的产品，切忌一来就你是谁啊？我的商品你买啊，这样容易导致对方反对；第三如对方说暂时不便接电话，不要再继续推销，可以礼貌问一下是否可以预约时间，切忌喋喋不休。另外，不要希望第一次就能得到对方认可而购买商品，因为很多人喜欢见到货物后看货在决定是否购买.

1.1电话营销行业面临的问题 1.1.1、每个电话营销人员需要处理海量的客户线索，难以管理。如果要对客户线索按各种类型分类，工作量极其庞大，电话营销员习惯把每个电话记录记在自己的本子上，管理者很难掌控。1.1.2、由于需要再次访问的线索很多，电话营销员容易遗忘，经常遗漏了线索。作为管理者，当然希望知道每个电话营销员每天打了多少电话，多少是有价值的，然后您还希望根据自己的分类习惯对线索进行分类。1.1.3、电话营销员每天安排的电话量往往打不完，那就一天拖一天，逐渐积累，拖延销售进度，到最后都不知到哪些已经打了，哪些还没有打。1.1.4、电话营销员需要电话销售词作为电访的工具，经验不足的电话营销员更是需要，那么电话销售词如何管理呢？好的电话销售词如何共享呢？突然灵感来的时候想到了很好的话术语句是怎样统一整理呢？1.1.5、当对方提出问题时，由于电话营销员的各方面知识不充足，结巴回答，结果可想而知1.1.6、电话营销员往往会碰到态度极其恶劣的客户，或者成功率很低，经常遭受拒绝，使其精神状态低靡，没有积极性。

我以前就是做电话销售的，不过是那种电话销售和线下见客户结合的，感觉每天日子还是蛮苦逼的，天天打电话见客户，见客户打电话。还有那种纯电话销售的，应该更苦逼。下面就简单聊一聊这方面的东西电话销售快速以前公司要求你自己在平常找好客户电话，然后上班打，不能上班找电话真是剥削我们所有的剩余价值。找到电话之后，一个个打电话，总比一个个去拜访。要更加省时间吧。有一定经验之后使用一点小技巧还是可以找到相关部门负责人的，然后直接询问是否有意向。在自己分类做跟进。我们是如果谈的比较好，就以送资料为名义，见一面。电话销售覆盖面积广有一些电话销售是属于纯电话销售类型的。直接电话联系，谈好了之后网上签单不需要见面的。以前我做网络销售的一个同事就去了阿里巴巴做电话销售，后来也知道一点他的消息，那边竞争真的是很激烈，从早到晚的打电话，连喝口水的功夫都没有，这种活也不是一般人能做得下来的。相对来说，这样的话就没有地区限制，任何地方的客户都可以联系。电话销售普及率高电话销售有个很大的好处，就是可以做量，获得电话资源的方式也很多，比如说翻企业黄页。看招聘报纸或者是直接去一些对外销售的网站，很多都会留联系人的电话下来。你就根据自己的产品去寻找相关的客户群体。而且这样相对来说有一个沟通。对于对方的想法，也能获得，不像群发短信打广告那种属于单方面的。所以说现在很多行业都是采用电话销售，不过骚扰电话也越来越多了。小对于做业务的人来说，这是一个好办法。对于结婚来说就是一种折磨了，记得以前我打电话，经常有人气的说不要再打啦，每天都有三五个人联系我。

1.自我介绍自我介绍非常重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是销售培训机构的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。2.相关的人或物的说明如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。3.介绍打电话的目的接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。参考资料：想知道，销售冠军都捂着不说的秘密么？百度一下【销售狼】，揭秘如何在3个月内收入狂飙5倍以上！

这种是属于营销电话，一般都是电话机器人打的。电话机器人就是利用人工智能批量给客户打电话筛选出意向客户，解放人力，代替人去做那些重复而又繁杂的事，让人回归到人本身当中，去做更多其他的事。但是这里有一个要点，那就是它不是真正的机器人，而且一套系统而己。这种营销电话其实就是骚扰电话，可以在手机设置白名单，在白名单中的用户电话会优先通过，而不在名单内的电话号码会被屏蔽掉。营销电话的发展基础数据库营销（Data Marketing）就是基于数据，寻找具备需求的客户集，以此展开商务活动。数据库的来源有两种：企业自己积累或从外部购买。它不同于DM。每天塞到邮箱中的广告非常多，有出售房屋的，日用品的，生命保险的等等，它们被称为DM（Direct Mail）。DM的反应非常低，一般在1%左右，绝大部分DM都直接进了垃圾箱。但是如果根据调查到的数据只将DM发给那些有需求，可能成为客户的人，反应率会大大提高，一般可提高10倍～20倍以上。

电销小白进入传统电销的工作模式为：1、通过大量的给客户打电话筛选中其中的意向客户。2、再次跟进，谈合作。3、成交，签单，售后（未成交，继续拓新）主要突出一个重点，通过打电话的方式对客户的一个基础需求的了解联系，沟通来达到成单目睹的过程简称为电销。现在电销有两种形式:1、人工客服=电销人员进行机械性的重复拨打，通话量一天在200~300左右。中间容易出现的问题:第一:枯燥无味，机械性的拨打第二:接通率不高（挂断，空号，来电拦截等）第三:客户态度不好容易影响到电销人员的心情第四:招聘难，大多数以90后的年青人为主，人员流失率很高，企业前期培训成本形成投入支出不成正比，导致企业很难生存。2、人工智能语音系统（电销机器人）+业务人员跟进，大大减少了员工的工作强度，提高了工作效率。两者相结合为什么能够提高效率呢？人工智能语音系统在正常工作时间实际拨打数据在600-800通电话（包含无效数据）这样。短频快的筛选意向客户的功能是毋庸置疑的，所以通过高效率的筛选完客户然后业务人员进行进一步的跟进，中间的时间精力和效果都会得到一个质的变化，但是这套系统使用好要注意以下几个问题。使用好的关键因素：1、话术逻辑设计、录音以及后期知识库的完善和修改是一个电销机器人使用的好不好的主要原因之一（需要花费部分精力来实现）；2、名单质量，不要非常精确地名单，但是质量太差的名单也是毫无效果的。3、后期的客户跟进，机器人打出来的数据还是需要人工区跟进的，不然就算是有意向的客户也行不成转化。4、一定要注意每天的电话拨打量，拨打时间段等问题，不能变成影响社会的垃圾推广软件。5、通信线路、通信质量直接会影响到整个通话过程，从而导致因为通信问题效果不明显。以上纯属个人观点，思谱云汇智能语音客服期待与大家相遇。

你好，棜枑齐禽选噷檹弾摉潫垙

百度一下

微笑

电话营销只靠声音传递讯息

电话营销的第一要素就是吐词清楚.听其声如见其人,让人产生不相抵触的情绪才是沟通的第一步.如果对方都不知道你说得什么有怎么能了解你的意思呢?!当然还有就是真诚而又自然的语调.以及在交谈过程中不可以问对方太多的问题(一般控制在3个以内),最后就是多说一些"礼仪废话".记住礼多人不怪嘛!我只能大概的说说了,不知对你有否帮助没?!

优点：1、直接面对客户群，有针对性2、可直接促成销售3、可直接传达公司或产品信息缺点：1、拒绝率高2、对业务人员的要求很高注意事项：1、电话开头语2、员工业务能力

如何做业务关于我自己1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。关于打电话我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。初拜访客户1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。如何维护客户1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

网络电话营销的工作内容主要以下个方面： 1、资料查找； 2、客户资料整理及打印； 3、电话邀约； 4、确定与记录每天的意向客户，并录入CRM系统； 5、确定每天的拜访客户； 6、约见面谈合作细则。 7、客户回访及跟进。电话营销（TMK）是通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法，现代管理学认为电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。电话营销（Telemarketing）被认为出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。

在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。 作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。 数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。 如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠电话打回来的呢？ 陌生市场的开拓 在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。 第一，让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 第二、娴熟的电话销售技巧。 1．电话脚本的设计 （1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。 （2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。 （3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。 （4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。 塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。 案例分析： 在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来，对大家说："我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说："各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？"大家说："值！"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。 案例一：突破"秘书"关的技巧 （秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人） 甲："上午好，请问这是XX商务所吗？" 乙："是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？" 甲 ："请这位小姐帮我找XX教练，好吗？" 乙："请问你有什么事呢？" 甲："这件事情很重要，需要和XX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好吗？" 乙："请稍等。" 甲 ："谢谢你的电话帮助。" 案例二： 索取准保手记号码的表达方式 乙："十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。" 甲 ："那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。" 乙："你有什么事情吗？（你有什么需要得到帮助和支持吗？）" 甲："这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小组能告诉我XX教练的手机号码，好吗？" 案例三： 询问"秘书"的姓名或姓氏 乙："很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗？" 甲："那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？" 乙："我姓赵。" 2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。 3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。 4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。） 5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。 6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。 案例分析： 去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标，电话营销人员仅仅用了1 5天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。 电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。 世界潜能大师安东尼·罗滨说过："成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。 问对问题的原则： 问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。 怎样才能问对问题？ A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢？"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。 B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。 C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。 --如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。 D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。 E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。 --如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。 F、在电话沟通中，使用"我们"和"我们的"。 --可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。 G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。 --"我可以问您一个问题吗？" 7．如何具有良好的亲和力 尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。） 大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。 叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。 "是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。 8．养成良好的工作习惯 A、随时记录 在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。 B、自报家门 无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。 案例分析： （接听电话）"喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢？" "请问你们的销售主管王先生在吗？" "对不起，他现在不在，请问怎么称呼您？" "我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来？" "对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容 ，以便他回来及时回电给您"。 "我的电话是XXX" "方便留下您的全名吗？" "好，我的全名是王XXX" "确定是这些内容吗？王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电。再见"。 （拨打电话）"喂，您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗？XX小姐在吗？麻烦您为我找一下，好吗？" 9．积极的工作心态 电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。 同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。 客户关系的维护 一、各户服务系统的管理 1．客户服务系统的分类。 （1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。 （2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。 （3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。 （4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。 2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。 3．做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。 对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。 下面是4种开展客户后续服务工作的方法： 亲自拜访： 虽是高成本，却可以产生最好的交果，能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。 联系客户的关心电话：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的电话。 电子邮件： 很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个电话以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。 感谢函及致谢卡： 给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。 访问报告： 访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制作销售计划，缺乏计划就等于计划失败，不知道你是否同意？ 你可以或独立或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够： （1）告诉客户你很感谢他的购买； （2）明确他们对购买是否满意。 4．做让顾客感动的服务 被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。 附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。 现在顾客在意的是： A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。 B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。 C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。 记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。 总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化。

电销小白进入传统电销的工作模式为：1、通过大量的给客户打电话筛选中其中的意向客户。2、再次跟进，谈合作。3、成交，签单，售后（未成交，继续拓新）主要突出一个重点，通过打电话的方式对客户的一个基础需求的了解联系，沟通来达到成单目睹的过程简称为电销。现在电销有两种形式:1、人工客服=电销人员进行机械性的重复拨打，通话量一天在200~300左右。中间容易出现的问题:第一:枯燥无味，机械性的拨打第二:接通率不高（挂断，空号，来电拦截等）第三:客户态度不好容易影响到电销人员的心情第四:招聘难，大多数以90后的年青人为主，人员流失率很高，企业前期培训成本形成投入支出不成正比，导致企业很难生存。2、人工智能语音系统（电销机器人）+业务人员跟进，大大减少了员工的工作强度，提高了工作效率。两者相结合为什么能够提高效率呢？人工智能语音系统在正常工作时间实际拨打数据在600-800通电话（包含无效数据）这样。短频快的筛选意向客户的功能是毋庸置疑的，所以通过高效率的筛选完客户然后业务人员进行进一步的跟进，中间的时间精力和效果都会得到一个质的变化，但是这套系统使用好要注意以下几个问题。使用好的关键因素：1、话术逻辑设计、录音以及后期知识库的完善和修改是一个电销机器人使用的好不好的主要原因之一（需要花费部分精力来实现）；2、名单质量，不要非常精确地名单，但是质量太差的名单也是毫无效果的。3、后期的客户跟进，机器人打出来的数据还是需要人工区跟进的，不然就算是有意向的客户也行不成转化。4、一定要注意每天的电话拨打量，拨打时间段等问题，不能变成影响社会的垃圾推广软件。5、通信线路、通信质量直接会影响到整个通话过程，从而导致因为通信问题效果不明显。以上纯属个人观点，希望大家多多指教。思谱云汇智能语音客服期待与你相遇。

关于“电话营销技巧”，大姐姐来谈谈“宋江的营销艺术”，希望对你有所帮助。　　无论文武相貌，表面上看，宋江并不是大才。但是，他却从一郓城小吏一步步做到梁上头领，成为众好汉心目中的英雄。并让一群乌合之众心悦诚服，被管理的的井井有条。从营销的角度来分析，虽然宋江最后被奸臣所害，但是宋江一步步发迹的过程却蕴含丰富的营销艺术，值得玩味。一、目标明确：那就是“招安”，最终货与帝王家，实现自己“忠君报国”和“光宗耀祖”的理想二、宣传口号：“替天行道”本身是一个响亮的广告语。告诉众位弟兄和老百姓，我梁山起义不同于一般的草寇流匪，是为皇帝服务的，因为皇帝是“天子”，是“天”的代表。直至最后招安成功后，这一“替天行道”的杏黄大旗作为礼物呈献给皇上，说明这是一句非常成功的广告语。三、用人艺术：梁山108好汉，成分来源复杂，性格趣味差异很大，人人能力不同。就是这么一帮人，要凝聚在一起，为我所用，需要高超的管理和用人艺术.四、打击竞争对手。宋江在击败自己的竞争对手上可谓不择手段，宋江上梁山后，虽然表面上对晁盖很推崇，实际上早把自己当成了梁山老大，根本没把晁盖放在眼里。五、造势。“兵者，势也”。营销上也有宣传造势一说。宋江为了实现自己最终“招安”的目标，就必须想法引起朝廷的重视，方法之一就是造势。六、目标实现。纵观宋江最终实现梁山招安目标的全过程，实际上就是一个营销目标实现的过程。

电话营销的优点是:1.直接找到负责人2.减缓压力3.降低成本电话营销的缺点:1.很难判断对方的反应2.容易被拒绝3.精力容易分散

电话联系顾客，找到负责人

电话营销的优势如下：1、 可控销售成本话费成本可控。在呼叫中心成本中，很重要的一项就是电话费用。呼叫中心绩效性能KPI指标中，有一项指标为：平均通话时长。管理者可以通过这个指标与电话呼出总量的计算得出相应的话费成本。而传统的行销公司做不到这点，在有效控制话费成本上稍逊一筹。人工成本可控。包括员工的工资、提成、福利等。根据呼叫中心实际运营的情况，通过KPI指标中“销售成功率”，可以计算出单位时间内的人工成本，这样可以对人工成本进行有效的预测。传统电话行销公司，成交率随机性较强，绝大多数员工收入忽高忽低，业绩差别较大，所以管理层在有效预测人工成本上也略显逊色。另外，很多的从事传统电话营销的公司，电话营销仅起到资源挖掘的功能，更多的时候销售代表需要上门拜访客户才可能成交产品。比如，从事电子商务或者教育培训的公司，大多数销售代表要与意向客户进行面对面的交流。试计算一下，一个销售代表在深圳这样的城市，一天最多可以面对面地见到4-8个客户，而且需要事先约定。在深圳公交车的成本一般在往返5-8元。加上不可预测的费用，比如饮料费、餐饮费等，平均我们每个业务员一天的成本在20-60元。而在像润迅这样的呼叫中心里，20-60元的费用，按3分钟/通电话来计算的话，我们至少可以打50-150通电话。2、 有效控制座席利用率，提高电话营销代表的工作效率呼叫中心员工工作时间及现场相对集中，管理人员可以通过质量监控（QM）有效监控员工的工作状态，控制员工情绪，提高座席的利用效率。行销公司无法监控员工外出时的工作情况和效率及每通电话的沟通质量，多数公司单凭业绩来决定员工的优劣。3、 管理制度流程化，降低员工流失风险及损失在呼叫中心工作过的员工都知道，在呼叫中心里，会有一套非常完善的管理制度体系。包括：现场管理制度、招聘培训制度、业务流程体系、奖励制度、服务质量考核制度等等几大块。其中更有细节的地方甚至包括现场的小休制度及微波炉使用规定等等。工作现场管理制度流程化，一切以制度为准绳，所有的现场员工一言一行，一举一动都要在“游戏”的规则中进行。这样，使管理层岗位职责明确，避免了相互扯皮、推卸责任的现象。现场管理不会因为部分管理层的不在或者流失，而影响呼叫中心的运营。我在北京做一顾问项目前期两个多月，我们北京分公司负责1258项目的经理两个多月不在现场，现场秩序井然。各岗位各司其职，一点差错都没有。其中最重要的原因就是公司多年以来一直在实行制度化管理。传统的行销公司，客户与公司之间的关系好坏往往要看业务员与客户之间的个人关系如何。而对客户进行的后期服务多以个人为主导。当然在传统市场上以这种利用人脉进行产品推销的是一种非常好的方式，有句话叫“卖产品不如卖自己”。但这种营销模式的弊病在于，很多客户会因为销售代表的流失而流失。在呼叫中心，我们不主张以个人英雄主义的方式进行产品推销。当然，并不是不要求个人能力与素质的提升。呼叫中心有规范的培训体系，包括：客户服务理念、语音服务艺术、电话服务礼仪等等基本素质的课程。这些课程表面看起来是为了帮助销售代表打好基本功，但长远看来，这是对公司品牌与营销服务质量的一个保障，让客户在与销售代表成交时，首先认同公司的文化及营销服务理念。4、 统一销售流程，快速提升品牌形象销售流程的规范在呼叫中心电话营销有非常重要的意义，因为在与客户的整个沟通过程中，客户无法与销售代表或者企业进行直接面对面的沟通交流，对公司认知多存在一个感性的认识阶段。销售代表的声音形象，销售流程的规范程，与销售流程配套的市场协调、售后服务、物流操作直接影响到客户对企业品牌的认知。完善专业的销售流程，可以快速的帮助企业提升品牌形象，提高客户对企业的忠诚度。5、 易于监控销售服务质量、保证客户信息安全

楼上太专业，我无语了

（一）、营销技巧1、我们主要的营销方式：陌拜和电话营销2、说辞的总结与完善3、营销成功案例分析与借鉴（二）陌拜应该注意的事宜1、注意外表：要求服装干净、整洁，职业化点一般男士要求穿西装、夏天不能穿拖鞋、短裤；女士要求不穿奇装怪服更不能穿轻佻。2、要有礼貌并且保持笑容3、注意语气语调：从简单中介绍我们手机短信114等服务项目4、寒暄：注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们的服务截入谈话。（三）电话营销1、打电话的亲和力（1）心态心情要好（2）不要忽视自己的笑容（3）声音要求清晰、明朗，语言简洁（4）遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。2、注意氛围（1）声音大一点，足够别人听清楚（2）语速的快慢控制（3）热情度，主动性3、找主事者（1）知名知电话的，直接打电话找（2）如何突破秘书关：4、“五二一法则”就是打五个电话能成功预约二家客户并能够成功签下一个单。5、打电话前的准备工作（1）明确给客户打电话的目的一定要明确给客户打电话的目的，你的目的是想成功的销售产品还是与客户建立一种长期合作关系？一定要明确目的。（2）明确打电话的目标目的是什么，电话结束后要达到什么效果。目的与目标是有一定关联的，一定要清楚目的与目标这两者是有这是两个重要目标。（3）为达到目标必须提出的问题为了达到目的需要那里信息，提出那些问题这些必须要在打电话之前就必须明确。打电话是为了获得更多的信息与客户的需求。如果不提出问题无法得到客户的信息与需求。所以电话营销提出问题很重要，一定要把问题写在纸上。（4）设想客户会提出的问题并设计出回答（5）设想电话营销过程中会出现的情况并做好准备。打100各电话有80个是通的，80个其中也50个找到相关的人。每次电话都可能出现不同的情况，电话销售人员一定要清楚随时可能出现的情况并做出相应的措施。（6）所需资料的准备。如果给客户回应需要资料，你不可能准备太长时间让客户等待，那么一定要把资料准备在傍边。还要把客户常常遇到的问题做一个工作帮助表，以及一些同事名单，以防遇到不能解答的问题寻求同事协助。

电话营销的优势如下：x0dx0a1、可控销售成本x0dx0a话费成本可控。在呼叫中心成本中，很重要的一项就是电话费用。呼叫中心绩效性能KPI指标中，有一项指标为：平均通话时长。管理者可以通过这个指标与电话呼出总量的计算得出相应的话费成本。而传统的行销公司做不到这点，在有效控制话费成本上稍逊一筹。x0dx0ax0dx0a人工成本可控。包括员工的工资、提成、福利等。根据呼叫中心实际运营的情况，通过KPI指标中“销售成功率”，可以计算出单位时间内的人工成本，这样可以对人工成本进行有效的预测。传统电话行销公司，成交率随机性较强，绝大多数员工收入忽高忽低，业绩差别较大，所以管理层在有效预测人工成本上也略显逊色。x0dx0ax0dx0a另外，很多的从事传统电话营销的公司，电话营销仅起到资源挖掘的功能，更多的时候销售代表需要上门拜访客户才可能成交产品。比如，从事电子商务或者教育培训的公司，大多数销售代表要与意向客户进行面对面的交流。试计算一下，一个销售代表在深圳这样的城市，一天最多可以面对面地见到4-8个客户，而且需要事先约定。在深圳公交车的成本一般在往返5-8元。加上不可预测的费用，比如饮料费、餐饮费等，平均我们每个业务员一天的成本在20-60元。而在像润迅这样的呼叫中心里，20-60元的费用，按3分钟/通电话来计算的话，我们至少可以打50-150通电话。x0dx0ax0dx0a2、有效控制座席利用率，提高电话营销代表的工作效率x0dx0a呼叫中心员工工作时间及现场相对集中，管理人员可以通过质量监控（QM）有效监控员工的工作状态，控制员工情绪，提高座席的利用效率。行销公司无法监控员工外出时的工作情况和效率及每通电话的沟通质量，多数公司单凭业绩来决定员工的优劣。x0dx0ax0dx0a3、管理制度流程化，降低员工流失风险及损失x0dx0a在呼叫中心工作过的员工都知道，在呼叫中心里，会有一套非常完善的管理制度体系。包括：现场管理制度、招聘培训制度、业务流程体系、奖励制度、服务质量考核制度等等几大块。其中更有细节的地方甚至包括现场的小休制度及微波炉使用规定等等。x0dx0ax0dx0a工作现场管理制度流程化，一切以制度为准绳，所有的现场员工一言一行，一举一动都要在“游戏”的规则中进行。这样，使管理层岗位职责明确，避免了相互扯皮、推卸责任的现象。现场管理不会因为部分管理层的不在或者流失，而影响呼叫中心的运营。我在北京做一顾问项目前期两个多月，我们北京分公司负责1258项目的经理两个多月不在现场，现场秩序井然。各岗位各司其职，一点差错都没有。其中最重要的原因就是公司多年以来一直在实行制度化管理。x0dx0ax0dx0a传统的行销公司，客户与公司之间的关系好坏往往要看业务员与客户之间的个人关系如何。而对客户进行的后期服务多以个人为主导。当然在传统市场上以这种利用人脉进行产品推销的是一种非常好的方式，有句话叫“卖产品不如卖自己”。但这种营销模式的弊病在于，很多客户会因为销售代表的流失而流失。在呼叫中心，我们不主张以个人英雄主义的方式进行产品推销。当然，并不是不要求个人能力与素质的提升。呼叫中心有规范的培训体系，包括：客户服务理念、语音服务艺术、电话服务礼仪等等基本素质的课程。这些课程表面看起来是为了帮助销售代表打好基本功，但长远看来，这是对公司品牌与营销服务质量的一个保障，让客户在与销售代表成交时，首先认同公司的文化及营销服务理念。x0dx0ax0dx0a4、统一销售流程，快速提升品牌形象x0dx0a销售流程的规范在呼叫中心电话营销有非常重要的意义，因为在与客户的整个沟通过程中，客户无法与销售代表或者企业进行直接面对面的沟通交流，对公司认知多存在一个感性的认识阶段。销售代表的声音形象，销售流程的规范程，与销售流程配套的市场协调、售后服务、物流操作直接影响到客户对企业品牌的认知。完善专业的销售流程，可以快速的帮助企业提升品牌形象，提高客户对企业的忠诚度。x0dx0ax0dx0a5、易于监控销售服务质量、保证客户信息安全

1、第一招：让开场白吸引到你的客户；让客户接受你这个人，并不代表他最终一定会购买你的产品，但是最起码他给了你一个表现的机会，总之电话营销员一定要在开场白上足够的热情，为自己赢取更多的通话时间。2、第二招：认真倾听，快速了解客户的需求；认真聆听客户的话语，快速判断出客户的特点与需求，记住客户提到的关键词，从而制定出针对性的聊天技巧与针对性的切入点。3、第三点：真心赞美客户的优点；有一句名言叫做：生活中并不缺美，缺的是发现美的眼睛。仔细去用心发现客户的优点，真心去赞美，一定可以赢得客户的好感，让客户更加心甘情愿地去为你的产品买单。4、第四招：表现出过硬的专业素质；一个电话营销员是不是专业，不是自己说了算，而是客户说了算。当你从话术到行动，以及心态都无懈可击的时候，客户第一时间就能感受到你的专业气场。5、第五招：尊重客户，才能赢得客户；尊重不只是一个口号，一个词语。做为电话营销员只有真心的尊重客户，切合实际为客户考虑，一定可以赢得客户的信任与好感。6、第六招：用产品的亮点去唤起客户的购买欲望；你要站在客户的角度去，告诉他为什么购买你的产品，与别的产品有什么区别，不购买你的产品有什么后果。让客户在一推一拉中产生足够的购买欲望。

电话营销技巧和营销方法是大胆有礼貌，电话目的明确，语调要平稳，吐字清楚，语言简练。其实做电话销售最主要的还是大胆，不要听到客户的声音就变得胆怯了，有礼貌的说您好是最基本的话语，销售必不可少的礼貌，跟客户交谈时谨记做好记录。电话目的明确。用最简洁的语言介绍产品，再根据对方的需求介绍产品的性能和价格。最后，为了达到推销的目的，彼此之间都有很深的印象。语调要平稳，吐字清楚，语言简练。要让别人明白你所说的话，最好说标准的普通话。推销技巧语言要尽可能简练，说到产品时一定要加重语气，要引起顾客的注意。做电话营销的注意事项战胜自己内心的障碍，摆正心态。拒绝推销是再正常不过的事了。反常的是没有人会拒绝我们，如果这样，我们就不会去做生意了。对于自己的产品和服务，我们要有百分之二百的信心。电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单。当我们拥有了过硬的电话销售技巧后，就应该在工作中慢慢摸索并积累更多的经验。逐渐从实践中学会更多属于自己的销售技巧。销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。

电话营销技巧和营销方法：电话前做好一切准备；电话接通，简要介绍意思；激起对方的兴趣；邀请会议；结束电话。1、电话前做好一切准备只有了解自己和敌人，我们才能赢得一百场战斗。盲目联系客户只会浪费时间。打电话前，分析客户，准备电话手稿，明确目的，了解客户的信息，基于这些信息，激发客户的兴趣，激发客户的潜在需求。2、电话接通，简要介绍意思介绍你自己和你的公司。及时切入谈话主题。3、激起对方的兴趣如何让客户在短短几分钟的电话沟通中对我们的产品感兴趣？接受我们的产品？这取决于我们电话沟通中问题的设计。以下是几种提问方法：开门见山提问法。委婉含蓄的提问方法。引入提问方法。协商讨论提问方法。4、邀请会议电话预约时，考虑什么时候最合适。一般来说，最好尽量避免休息和用餐，最好不要在假期打扰对方。商人、商店经理和部门经理通常在上午10:30后更方便；杂货商、工程师和化学家通常在下午1:00到3:00更方便；银行家、股票经纪人在上午10:00之前和下午5:00之后更方便；工人和工人通常在晚上在家更方便。5、结束电话在现代社会，每个人的时间都是宝贵的。销售人员应善于控制电话沟通时间。一般来说，一个电话最长不能超过30分钟。尽量简洁，少说细节，多见面。此外，电话结束后，成功预约的客户应记录预约时间和地点；对于表达不清楚的客户，应整理和归档数据，并安排下次联系的日期。简而言之，电话预约客户不仅需要你的大脑，还需要你说话，还需要你在日常工作中认真准备，积累更多的经验，以确保安全，提高预约的成功率。

电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。 作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。 数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。 如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠电话打回来的呢？陌生市场的开拓在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。 第一，让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 第二、娴熟的电话销售技巧。 1．电话脚本的设计 （1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。 （2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。 （3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。 （4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。 塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。 2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。 3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。 4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。） 5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言 学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。 6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求7．如何具有良好的亲和力 尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。） 大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。 叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。 "是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。 8．养成良好的工作习惯 A、随时记录 在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。 B、自报家门 无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。 9．积极的工作心态 电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。 同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。 客户关系的维护 一、各户服务系统的管理 1 ．客户服务系统的分类。 （1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。 （2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。 （3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。 （4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。 2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。 3．做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。 对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。 下面是4种开展客户后续服务工作的方法： 亲自拜访： 虽是高成本，却可以产生最好的交果，能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。 联系客户的关心电话：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的电话。 电子邮件： 很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个电话以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。 感谢函及致谢卡： 给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。 访问报告： 访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制作销售计划，缺乏计划就等于计划失败，不知道你是否同意？ 你可以或独立或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够： （1）告诉客户你很感谢他的购买； （2）明确他们对购买是否满意。 4．做让顾客感动的服务 被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。 附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。 现在顾客在意的是： A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。 B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。 C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。 记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。 总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化.

　　电话营销(TMK)是通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法，现代管理学认为电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。　　电话营销(Telemarketing)被认为出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。

白度复制滴------　一、概念：　　电话行销：也称“电话营销”，简称“电销”，就是通过先进的电话技术和计算机技术（包括：数据库技术和网络技术等），实现在多种情况下与客户的接触，从而与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了解和挖掘客户的需求，并满足其需求的过程。　　占一部分比例的公司在电话行销中运用了不合时宜的方法，导致产生了公司负面，并且造成了业绩的低迷和不高。而一个成型的电话行销人员的成熟期在1-3个月，他们才可以灵活运用技巧和方法。至今，很多呼叫中心在电话行销方式上的运用更是精湛出色　　二、电话行销基础程序（略写）　　1、分析信息　　2、开发市场　　3、建立关系　　4、需求探索　　5、介绍产品　　6、解除抗拒　　7、成单。　　根据电话行销的呼出和呼入，在过程选取上有所删减和改动，而且方法运用上也未必100%遵守以上流程。、　　三、其它相关需要　　1、激励：　　可以说这部分是电话行销过程中一个环境因素。大多数的事件的发生所需要的一个首要条件就是环境，常有人说，如果环境怎么怎么样，我就怎么怎么，也就是说，环境是影响人这个因素发挥自身能力的重要条件之一。那么在公司里，管理人员所要做的就是创建一个良好的环境氛围，也许人心都是本非善，但，要记得这一点：在这个环境中，让在这里的人，达到很好的心态和做事方法。如同职业病一样的状态。在这个氛围，这个环境，大家就可以职业病成这种做事行为和处事方式。　　电话行销的管理和绩效，做法上秉持一种业绩首要之原则。我们所作的一切，是为了达成一个更高的辉煌和成就，而业绩是随之而来的结果。那么做法上，既要遵守人性化的管理方式，也要运用绩效规划。缺少任何一方，都会造成平衡失重。人性化管理会形成良好工作意愿和氛围，绩效规划会形成有效的事业进程和发展，这两方面一软一硬，共济调节。激励，所作的属于软性调节，属于管理方法。　　在工作中，通过（略写以下）：　　1、沟通谈话　　2、学习成长的运作　　3、游戏　　4、鼓励　　5、卓越的奖罚手法　　6、特殊的内部沟通方式（可归为企业文化的内容）　　7、人性化处理事情　　8、公外活动　　9、个人个性与能力（想说魅力，怕转头满天飞）　　以上9个方法属于不相联系的单独使用的方法，各有所长，运用时候起效也不尽相同。细节部分后续添加　　2、数据　　电话行销中的数据部分，是影响成单率的因素之一。对于数据的来源以及质量，需要根据业务性质做3-15天最少的判断分析，由数据中找出业绩低迷的部分原因　　3、人员　　首先，最重要的就是要分清，每个人的特点不尽相同，那么，在个人营销策略上所需要采用的方法也就不尽相同。有人需要采用激进式，有人采用低迷式，有人采用强硬，有人采用柔和，有人采用亲和，有人采用压迫。这样的不尽相同的方式，对于管理人员来说，也可能增大管理成本和精力，但，这也是很大程度上是值得的。

电话营销陌生客户技巧有：做好心理准备、做好语言准备、选择合适的时间段、根据客户意向去跟进。1、做好心理准备现在大家平时肯定会接到很多骚扰电话，所以一看到是陌生的电话大家第一时间就会莫名的讨厌，如果想要做好电话销售的话，第一件事情就是做好这方面的心理准备，打电话给陌生的客户可能会被对方用语言辱骂，毕竟没有人喜欢被平白无故的电话骚扰，大家放宽心态，要学会换位思考。2、做好语言准备电话销售给陌生客户打电话之前需要做好语言准备，电话一旦接通就需要你来掌握节奏，首先要向客户致以诚挚的问候，礼貌用语是必不可少的，这样会让客户们觉得你是一位知书达理的人，虽然被骚扰了但是客户们也不会太反感。其次就是需要销售人员做一个简单的自我介绍或者公司介绍，开场白之后就需要向客户们推销相关的产品了，让客户们了解到是否是他们需要的，只要客户们产生兴趣了那么就代表这通电话是成功的。3、选择合适的时间段给陌生的客户们拨打电话还需要注意一下时间，按照正常的上下班时间计算，销售人员尽量不要选择工作时间去给客户拨打电话，可以选择在中午休息的时间或者晚上下班之后去打电话，但是时间也不要太早或者太晚了，晚上不要超过九点，不然只能起到相反的作用。4、根据客户意向去跟进给陌生客户打电话根据意向不同需要销售人员使用不同的方法去跟进，如果意向比较强的话，可以直接约客户见面谈一下具体的事宜，如果意向一般的话就需要销售人员保持联系，维持密切的关系，如果客户们没有意向的话就需要想一想原因了。电话营销注意事项1，在培训及内部业务交流时，总结出客户最容易拒绝的原因，问题，提前做好应答和引导这类问题的准备，提高交流中的自信心。2，电话前做好准备。是否清楚潜在顾客的称呼？男性女性等等，有准备一定比两眼一抹黑的成功概率要高。3，语速不要太快，不要像背书一样毫无感情，连自己都打动不了的说辞是一定打动不了掏钱的人的。4，笔和稿纸一定要的，随时记录客户透露的信息，好记性不如烂笔头。

电话营销找大客户的方法如下：一、精准的客户定位。没有精准的客户定位，找客户就相当于无头苍蝇乱飞，或者客户定位错误，也是不可能找到对的客户的，因此，找对客户的前提条件就是精准的客户定位。精准的客户定位，企业不仅需要了解市场、预测市场，还要清楚地知道产品所对应的是哪类客户群体、能为客户解决哪些问题，除此之外，目标客户的行为习惯、购物偏好等等。二、全面的企业资料。要想充分了解到客户的行为习惯、购物偏好等，就需要全面的客户资料来帮助你全面了解该客户，这样在和该家企业的相关工作人员进行沟通时就会有更多的话题，方便挖掘客户的需求，有利于后续制定针对性的销售策略。三、洞察力。敏锐的洞察力与判断力是电话销售人员应该具备的基本能力，也就是说电话销售人员应该快速地判断对方是否是自己需要找的客户，如果不是，要快速结束对话，不要浪费时间。电话销售需要通过对方的语气、语调、语言来判断对方的身份，也可以通过灵活的提问来判断。四、灵活提问。电话销售如果在无法判断对方身份时，可以灵活地向对方提问，或者有想要了解的方面，也可以通过灵活的提问来实现，要做到让客户多说你少说，达到有效沟通的境界。电话销售向客户提问的问题应该是客户关心的、在意的、或是长期困扰的，而销售可以提供解决办法，从而吸引客户兴趣。

首先要分析企业现状 大型企业中层才是关键 小型企业靠老板个人魅力 中型企业靠制度 大型企业中层起决定作用 那么要管理好这些人 首先要知道他们的需求或者目标 他们的目标和需求跟公司的一致才能做好绩效 同时培训的投资才有意义 从而企业能持续发展

事故应急救援预案（精选6篇） 　　在我们的学习、工作或生活中，难免会有事故发生，为了降低事故后果，总不可避免地需要事先编制应急预案。那么编制应急预案需要注意哪些问题呢？下面是我精心整理的事故应急救援预案（精选6篇），仅供参考，希望能够帮助到大家。 　　事故应急救援预案1 　　为保护学生合法权益，当学校学生（女生）发生安全事故时能积极有效地采取措施，最大限度地减轻伤害，减少损失，化解矛盾，维护学校正常教育秩序的进行，特制定本应急预案。 　　一、当学生（女生）发生伤害事故时，学生所在班班主任或在场教师必须马上报告学校，学校按到报告后由分管副校长在第一时间报告县教育局和镇政府；如需派出所出面解决的事故，同时报告派出所。 　　二、事故发生后，学校保安或在场教师必须尽最大努力制止事态的扩大；如有受伤人员，必须当急送镇医院或中心医院治疗；该班班主任要尽快赶到现场或医院。 　　三、重大事故如需学校安排值班的，由分管安全的副校长作好值班教师安排，凡被安排的教师必须无条件地服从安排，并认真履行职责，否则后果自负。 　　四、事故发生后，由所在班班主任在第一时间通知该生家长，共同解决问题。 　　五、学校分管安全的副校长当即组织学校保安或教师保护现场，对事故进行调查，找有关见证人取证，并管理好相关物证。 　　六、学校校长尽快组织校行政人员到医院看望伤员，并对受伤人员及家长、家属进行安慰、慰问。 　　七、如上级或派出所来人调查，由学校分管安全的副校长和学校保安及该班班主任配合进行调查工作。 　　八、事后，由学校出纳通知保险公司备案，事后办好有关经费手续。 　　九、全体教师都要积极配合处理善后事宜，各尽所能全力化解矛盾，保证学校教育教学秩序的正常进行。 　　十、行政值周必须认真填好《安全日志》，分管安全的副校要做好专用的重大安全事故记录备查，事后存入学校档案引以为戒。 　　十一、学校在事后必须认真反思，寻找事故的根源，制定预防方案，以防止类似事件的发生。同时对责任人进行相应的处理。 　　十二、学校安全工作必须坚持预防为主的原则，学校和各班要积极对学生进行各类安全教育，自我保护教育，心理健康引导，对高年级的女生进行青春期教育，最大限度地防止安全事故的发生。 　　事故应急救援预案2 　　为切实加强对城市排水设施及管道维护、清淤工作的安全管理，防止和减少事故所造成的危害，最大限度的保障排水设施维护、清淤作业人员的生命安全，结合市政设施管理的实际要求，制定《排水设施维护、清淤安全事故应急救援预案》。 　　一、应急救援程序 　　1、事故发生后，现场作业负责人要根据实际情况，在第一时间向有关救援部门报警。报警拨打120、110、119电话，要简明厄要的.说明事故发生的地点及事故原因，以便救援部门采取相应的救援方案。同时还应立即向专职安全员冉毅和市政设施管理处事故抢救组组长范玉柱报告事故发生地点和原因。 　　2、范玉柱在接到现场作业负责人的报告后，应立即组织救援人员、现场维护人员赶赴事故现场，同时冉毅在接到报告后，应尽快将事故发生情况向救援领导小组组长孙玲，副组长孔波、朱林、刘伟民汇报。 　　3、救援领导小组成员接到报告后，应在1小时内向建设局安全委员会及时报告，同时应尽快赶到事故现场，并根据事故现场的实际情况，负责组织各相关部门做好事故救援保障工作。 　　4、事故发生现场救援人员及井上作业人员，要服从救援组长范玉柱的统一指挥，专职安全员冉毅配合救援组长实施救援方案，救援组设井下救援人员4名，即：高俊东、李广林、李志文、王力勇，救助时要采取安全的救援措施，绝对不能盲目下井救助，必须先向井下送风，系好安全绳、配戴好呼吸器及必要的安全防护用品后，再实施救助。现场维护人员要配合交管部门维护好现场的安全秩序，疏导交通。 　　5、专职安全员冉毅负责调查事故原因，并搜集事故现场的相关资料，及时向领导小组汇报，并配合救援组长范玉柱做好事故现场的事后处理工作。 　　6、在排水设施维护、清淤期间，救援队员及相关部门的负责人必须保证通讯畅通，以保证救援工作的及时到位。 　　二、事故处理及事故的善后工作，按市政设施管理处《生产安全事故应急救援预案》中的程序进行。 　　领导小组相关人员联系方式（略） 　　事故应急救援预案3 　　为了做好学校安全事故应急处理工作，按照上级有关要求，结合我校实际，特制定本应急预案。 　　一、指导思想 　　按照国家安全管理有关规定，本着对学生和教职工利益高度负责的精神，加强领导，精心组织，周密安排，及时有效处理特大事故，力争把人员伤亡和财产损失降低到最低限度，全力组织恢复学校正常教学秩序，保证任何状态下教育教学工作正常进行。 　　二、总体原则 　　认真贯彻落实国家有关规定，严格执行《伤亡事故报告规程》，对我校发生的各种特大事故本着实事求是原则，立即将所发生的特大事故上报州教育局及有关部门，接受调查处理，按上级事故调查组提出的意见，在限期内依法对负有领导责任的主要领导、分管领导和直接责任者进行事故追究和处理。 　　三、有关职责要求 　　1、发生任何重大事故，第一知情人必须立即向学校领导汇报。领导组成员只要知情或得到通知后，必须在最短时间内到达事故现场，迅速采取有效措施，积极组织抢救工作。 　　2、上一级行政因外出公干等特殊情况无法达到现场或不能履行职责，经授权由下一级行政（副组长）代履行职责。 　　3、班主任、值班人员、保安及有关工作人员必须严格履行职责，到岗到位，确保各自电话24小时畅通。 　　4、各部门要密切配合，服从指挥，确保政令畅通和各项工作的落实。 　　5、全体师生员工必须服从领导组的指导、调度，积极投身到相关抢救工作中。特殊情况下，无条件征用教师车辆。 　　6、无论发生何种事故，都必须将学生放在第一位，先保护、撤离、抢救学生，再抢救其他人。 　　说明：所有预案中领导小组的组长、副组长、成员的确立，根据相关职位和岗位确立。当人员职位、岗位变动时，相应接替该职位和岗位的人员为当然的负责人和相关组成人员。 　　事故应急救援预案4 　　为规范食品安全事故应急处置工作，及时高效、合理有序地处理食品安全事故，保障公众餐饮安全，根据《食品安全法》、《国家重大食品安全事故应急预案》和《餐饮服务食品安全监督管理办法》等法律、法规及规章要求，结合本单位实际，制定本预案。 　　一、领导小组 　　成立食品安全事故应急处置领导小组，负责本单位食品安全事故应急处置工作。 　　组长： 　　副组长： 　　成员： 　　二、应急处置程序 　　（一）及时报告 　　发生食品安全事故后，有关人员立即向主管部门和食品安全事故应急处置领导小组报告；立即停止生产经营活动，封存导致或者可能导致食品安全事故的食品及其原料、工具及用具、设备设施和现场。 　　自事故发生之时起2小时内向所在地县级人民的政府卫生行政部门和食品安全监督部门报告，报告内容有：发生食品安全事故的单位、地址、时间、中毒人数及死亡人数，主要临床表现，可能引起中毒的食物等。并按照相关监管部门的要求采取控制措施。 　　（二）立即抢救 　　在第一时间组织人员，立即将中毒者送到有急救能力的医疗机构抢救。 　　（三）保护现场 　　发生食物中毒后，在向有关部门报告的同时要保护好现场和可疑食物，病人吃剩的食物不要急于捯掉，食品用工具容器、餐具等不要急于冲洗，病人的排泄物（呕吐物、大便）要保留，提供留样食物。 　　（四）配合调查 　　负责人及有关工作人员，要配合食品安全监督管理部门进行食品安全事故调查处理，如实反映食品安全事故情况。将病人所吃的食物，可疑食物的来源、质量、存放条件、加工烹调的方法和加热的温度、时间等情况如实向有关部门反映。 　　对事故延报、瞒报、漏报或处置不当的，要追究当事人责任；食品安全事故应急处置领导小组要组织力量做好中毒人员及家属的安抚工作，确保不让事态扩大，任何个人不得自行散布事故情况信息，造成严重后果的要追究其法律责任。 　　事故应急救援预案5 　　一、安全事故处置组织机构 　　组长 　　副组长 　　成员 　　二、常见安全事故处置应急预案 　　（一）火灾事故处置应急预案 　　1、发生火灾时迅速切断有关电源，立即向119消防指挥中心报警。 　　2、及时报告校长或分管领导。 　　3、第一时间抢救伤员。 　　4、迅速疏散师生，撤离到安全区域。 　　5、积极配合消防人员灭火。 　　6、在进行灭火的同时，应采取有效的隔离措施，防止火势蔓延，防止未成年人盲目救火。 　　（二）食物中毒处置应急预案 　　1、发现师生有类似食物中毒症状时，应迅速送医院诊治。 　　2、迅速向校长或分管领导报告。 　　3、做好所食用食物取样工作，以备卫生部门检验。 　　4、迅速排查食用致毒食物的师生名单，并检查他们的身体状况。 　　5、做好家长、家属的工作。 　　6、积极配合上级有关部门做好诊治、调查、事故处理等工作。 　　（三）交通事故处置应急预案 　　1、发生交通事故时，立即向110或122交通事故中心报警。 　　2、立即向校长或分管领导报告。 　　3、第一时间抢救伤员，同时将其他人员转移到安全地方。 　　4、做好家长、家属的工作。 　　5、积极配合上级有关部门做好诊治、调查、事故处理等工作。 　　（四）传染病处置应急预案 　　1、发生传染病时及时通知家长隔离治疗。 　　2、迅速向校长或分管领导报告。 　　3、做好环境和物品的消毒工作。 　　4、积极配合有关部门做好治疗、病理和传染源的调查和处理工作。 　　（五）其它伤害事故处置应急预案 　　1、如发生师生身体受到意外伤害时，应及时送伤害者医院诊治。 　　2、及时向校长或分管领导报告。 　　3、及时通知受伤者的家属或家长。 　　4、迅速调查事故发生的原因，并搜集有关材料，妥善处理事故。 　　三、应急电话 　　应急指挥 　　手机 　　牌界派出所 　　牌界医院牌界供电所 　　牌界水厂 　　医疗急救中心：120 　　匪警：110 　　交通事故：122 　　消防：119 　　事故应急救援预案6 　　一、凡在本公司内生产、经营、生活等活动中发生的重大火灾事故、劳动安全事故以及其他人身伤害事故均适用本预案。 　　二、公司设立重大安全事故应急处置领导小组，组长由总经理担任，副组长由副总经理担任，小组成员由各职能部门负责人、公司专职安全生产管理员等组成。其职责是：组织指挥公司重大事故应急分队和员工开展事故现场救援及事故善后处理工作。 　　三、公司成立由副总经理、生产部长分别担任正副队长的公司重大事故处置应急分队。分队成员由各部门及生产车间员工组成。其职责是：服从命令、反映迅速、积极抢险、维护秩序。 　　四、重大事故发生后的一般处置顺序： 　　（一）迅速组织抢险救护工作。 　　1、首先切断有关电源、气源、火源等； 　　2、救出受伤害员工； 　　3、抢移易燃易爆等危险品，防止事故扩大和减少损失； 　　4、采取灭火、防爆、降温、疏散无关人员等措施，使事故尽快终止。 　　（二）由公司领导出面迅速将发生事故的时间、地点、人员伤害情况、事情经过、发生事故原因的初步判断、事故发生后所采取的措施等简明扼要地向XX地区安全生产消防事故应急救援预案安全生产领导小组办公室报告。必要时同时报“110”、“119”、“120”急救。 　　（三）事故被终止后，组织专门人员对现场进行有效保护。 　　五、对事故进行调查、分析和处理。 　　（一）自查。找出原因，查明责任，采取措施，消除隐患，吸取教训，改进工作。 　　（二）协查。公司应积极协助有关部门或人员做好调查取证、分析和处理工作。 　　六、在重大事故处理过程中，涉及公司以外的人和事，由公司指派专人对外交涉。 　　七、本预案在重大事故发生后将立即启动。有关责任人如不履行职责或玩忽职守并造成后果，将追究其一切责任。 ;

和平与发展是当今时代的两大主题。和平是发展的前提和基础，没有和平就谈不上发展；发展是和平的保障。二者相辅相成，发展需要和平，和平离不开发展。在和平中求发展，以发展促进和平是人类社会发展的重要保证。和平是发展的前提和基础。只有在和平的国际环境中，世界各国才能保持正常的经济交往和顺利实现本国的发展计划。战后世界经济的发展就是得益于世界相对和平的国际环境，战乱和冲突则是经济发展的重大障碍。战乱不仅使参战国消耗大量的人力、物务、财力，造成严重的经济损失，而且导致交通运输瘫痪，国际贸易中断，给世界经济的发展造成严重的影响。 发展是维护世界和平的有力保障。和平事业是需要一定的物质基础，而经济贸易往来则能增进各国人民的友好往来。具体地说世界经济的发展促进了国际分工，增进了各国间的交流和联合，有可能抑制世界战争的爆发；经济的发展有助于消除世界不稳定的因素，减少发生军事冲突的可能性；世界经济特别是发展中国家经济的发展有利于世界和平力量的壮大。 由此可见，在和平中求发展，以发展促进和平，这是人类社会走向美好未来的重要保证。

　　冯友兰***1895年12月4日-1990年11月26日***，字芝生，河南南阳唐河县人，中国哲学家、哲学史家。下面我整理了国学大师国学大师冯友兰的人物资料，欢迎大家的阅读! 　　国学大师冯友兰的人物简介 　　国学大师冯友兰***1895.12.04～1990.11.26***，字芝生，河南南阳唐河人。1912年入上海中国公学大学预科班，1915年入北京大学文科中国哲学门，1919年赴美留学，1924年获哥伦比亚大学博士学位。回国后历任中州大学、广东大学、燕京大学教授、清华大学文学院院长兼哲学系主任。抗战期间，任西南联大哲学系教授兼文学院院长。1946年赴美任客座教授。1948年末至1949年初，任清华大学校务会议主席。曾获美国普林斯顿大学、印度德里大学、美国哥伦比亚大学名誉文学博士。1952年后一直为北京大学哲学系教授。 　　国学大师冯友兰的哲学贡献 　　1923年夏，国学大师冯友兰著作《人生理想之比较研究》***又名《天人损益论》***1924年又写成《人生哲学[3]》，作为高中教材之用，在这本书中，国学大师冯友兰确立了其新实在主义的哲学信仰，并开始把新实在主义同程朱理学结合起来。在燕京大学任教期间，国学大师冯友兰讲授中国哲学史，分别于1931年、1934年完成《中国哲学史》上、下册，后作为大学教材，为中国哲学史的学科建设做出了重大贡献。 　　创立新理学思想体系 　　从1939年到1946年7年间国学大师冯友兰连续出版了六本书，称为“贞元之际所著书”：《新理学[4]》***1937***、《新世训》***1940***、《新事论》***1940***、《新原人》***1942***、《新原道》***1945***、《新知言》***1946***。通过“贞元六书”，国学大师冯友兰创立了新理学思想体系，使他成为中国当时影响最大的哲学家。 　　二十世纪五六十年代是国学大师冯友兰学术思想的转型期。新中国成立后，国学大师冯友兰放弃其新理学体系，接受马克思主义，开始以马克思主义为指导研究中国哲学史。著有《中国哲学史新编》第一、二册、《中国哲学史论文集》、《中国哲学史论文二集》、《中国哲学史史料学初稿》、《四十年的回顾》和七卷本的《中国哲学史新编》等书。 　　学术行年简谱 　　国学大师冯友兰的人物评价 　　国学大师冯友兰一生勤勉，著述巨集富。毕生以复兴中华传统文化、巨集扬儒家哲学思想为己任。如果说，冯氏前期***抗战以前***的治学旨趣在于整理研究中国传统哲学，而直可称其为哲学史家的话，那么，他后期***抗战爆发后，尤其是抗战期间***的为学进路则重在以“六经注我”的精神，运用西方新实在论哲学重新诠释、阐发儒家思想，以作为复兴中华民族之理论基础。这一时期写成的以《新理学》为核心的“贞元六书”构成了一套完整的新儒家哲学思想体系。它既是冯氏哲学思想成熟的标志，也是他一生治学的最高成就，并因此而奠定了他作为“现代新儒家”的地位，成为一位继往开来，具有国际声誉的一代哲人。

春天给大地带来了生机，万物都已经生长出来了，小草从地里破土而出，花枝长满嫩叶，冬眠的动物也渐渐苏醒，从自己的巢里出来迎接春天。我们也在迎接春天。上星期六老师布置了一道有趣的作业，叫我们仔细观察，把象征着春天的东西带到教室里来。星期一下午，有的同学用漂亮的瓶子装了美丽的花；有的用土栽上了绿色的小草；有的用土埋上蚯蚓带来了；还有的带来了许多叫不出名的花。老师走到华挺同学面前，问他：“你找到的春天是什么？”华挺说：“我找到的春天是一枝迎春花，迎春花是春天里开得最早的花。”汤老师笑着说：“你说得对，你看，这朵迎春花举起了金色的小喇叭，吹响了春天的乐曲。”老师走到凌昱同学面前，问道：“凌昱你找到的春天是什么？”凌昱指着一条蚯蚓说：“我找到的春天是这条蚯蚓，蚯蚓在冬天里就冬眠，只有等春天来了，蚯蚓才出来。”汤老师又走到严俊跟前，看见他桌上放着一张纸，就问道：“严俊，你找到的春天呢？”严俊指着那张纸说：“我找到的春天在这里。”只见那张纸上写着一首诗，题目是《梅花》：汤老师看了以后问：“你为什么不把它带来呢？”严俊说：“我本想摘一枝梅花带来，可是又想：我摘了一枚梅花，大自然就会少一点美，所以我写了一首诗带来了春天，而且带来了心灵上的春天。”老师检查完同学们的作业，高兴地说：“同学们，你们作业完成得很好。我希望你们好好学习，将来把祖国的春天打扮得更加美好。”这是一次多么有意义的活动啊！ 你看一下！给你参考

歌曲名:我和春天有个约会歌手:刘玉翠专辑:失而复得《我和春天有个约会》 - 王雅洁词:钟志荣 曲:黄舒骏如果你愿意我可以永远像现在这般美丽因为我生而为爱痴迷如果你有情这世界可以不需要再有四季我的心早已经色彩分明多少爱情正甜蜜多少童话在凋零然而我始终相信我将得到永恒的幸运再也不必为情所苦真爱不用再分离只要能用心经营就会幸福到底如果你愿意我可以永远像现在这般美丽因为我生而为爱痴迷如果你有情这世界可以不需要再有歌曲我的心早已经充满了旋律《我和春天有个约会》 - 王雅洁如果你愿意我可以永远像现在这般美丽因为我生而为爱痴迷如果你有情这世界可以不需要再有四季我的心早已经色彩分明多少爱情正甜蜜多少童话在凋零然而我始终相信我将得到永恒的幸运再也不必为情所苦真爱不用再分离只要能用心经营就会幸福到底纷乱人世间除了你一切繁华都是背景这出戏用生命演下去付出的青春不可惜今生难得有这番约定这段情只对你和我有意义不管这世界阴晴圆缺只愿和春天有个约会I have date with springhttp://music.baidu.com/song/2104987

员工周年庆祝福语大全 　　1. 　普天同庆艳阳天，霖霖甘露兆丰年。包打天下鸿图展，装潢华丽伟业坚。五十耕耘磨一剑，周全服务暖人间。年年好运财源广，庆语欢歌谱新篇! 　　2. 你永远微笑着，微笑着，你是一朵微笑的花，在四季里开放，永不凋谢。愿你的事业在微笑中愈展愈盛! 　　3. 过去的一年，我们同努力，我们共欢笑，每一次成功都蕴藏着我们辛勤的劳动。新的一年即将来到，我们不能停滞不前，一味只是骄傲。愿大家与时俱进，拼搏不懈，共创新的辉煌! 　　4. 高山上的人总比平原上的人先看到日出。您高瞻远瞩，您的事业必然前景辉煌。祝您鹏程万里! 　　5. 祝我们企业的明天更加辉煌，祝大家新年快乐，心想事成，万事如意! 　　6. 昨天的灿烂如日挂中天，辉煌耀眼;今天的团结一心像十指握成拳，众志成城;望明天的宏图如鲲鹏展翅，一飞冲天。祝愿公司齐心协力再创造新的成功。 　　7. 一年的辛劳，换来今日的举杯祝贺，成功就在面前;一年的汗水，得来今日的鲜花掌声，胜利就在眼前;一年的历程，一年的打拼，终有收获，辞旧迎新，最美的祝愿给你，愿你新的一年里再创佳绩，加油! 　　8. 汗水智慧拨动成功的琴弦，齐心合力唱响团结的赞歌，新的一年希望我们众志成城艰苦奋斗，让成就的宫殿为我们再添一座，闪着荣光耀着辉煌，装着我们共同的梦想。加油! 　　9. 在前进的道路上，不被问题击倒，也不被歧路迷惑。不因压力放弃，也不因成绩懈怠。向前走，是一片朗朗晴空，待来年，创一番辉煌佳绩。愿我们一起奋斗，共同进步。 　　10. 得得失失平常事，是是非非任由之，恩恩怨怨心不愧，冷冷暖暖我自知，坎坎坷坷人生路，曲曲折折事业梯，凡事不必太在意，愿你一生好运气! 　　11. 千帆竞发百舸争流，公司开拓创新一枝独秀，都是大家齐心协力团结奋斗，在新的一年里，愿努力拼搏勇于追求，再谱新篇百尺竿头。 　　12. 发展涛声催人急，XX正是腾飞时。祝愿我公司在中国的XX行业迅速发展，竞争日趋激烈的形势下，再创伟业!再铸辉煌! 　　13. 用真诚品味回忆，用真情品味兄弟姐妹，用真心品味工作，用勤奋品味领悟，用感恩品味愉悦，用宽容品味年轮! 　　14. 我的同事我的好友，经历了困难挫折和成功欢庆，举起同心协力的酒杯，新年的祝福甜的像我们的笑容，未来我们一起开创，责任我们共同担当，祝愿合作愉快，明天更辉煌。 　　15. 大雪压青松，青松挺且直。在困难的面前，我们人人都要做一棵青松，只有坚持才能见到胜利的曙光。同志们，你们一定要有这个信心，我相信你们的能力，加油! 　　16. 成功和欢笑，泪水也苦恼，拼搏和支持，宽容和自豪，点点滴滴都是我们一起品味分享，在这个崭新的时刻，衷心祝福我们合作愉快，公司的前途更美好，幸福属于每一个为公司奉献的新友和旧交。 　　17. 辛苦付出苦熬实干，换来了硕果累累丰收成片;举起欢庆的酒亮开高歌的喉，灯火辉煌笑容暖暖，预祝来年精诚合作宏图大展，共同开创事业的艳阳天。 　　18. 在新的一年里，愿我们大展宏图。走在创新路上，点燃灵感的火花。躺在功劳簿上，分享成功的喜悦。祝福公司再创辉煌，前景无限。 　　19. 过去的一年，是艰苦创业的一年，是努力拼搏的一年，也是公司值得骄傲的"一年。广大员工，沿着公司发展的方向，兢兢业业，努力拼搏，爱岗敬业，朝着共同的目标一同奋进，取得了巨大的成绩。 　　20. 机缘，在合作中生根，情谊，在合作中加深;事业在合作中壮大;梦想，在合作中腾飞。愿新的一年，我们继续再接再厉，合作双赢，创造新的辉煌! 　　21. 企业是我家，发展靠大家。新年新开始，坚持两手抓;一手抓业绩，一手抓钞票;立足于本职，创新于传统;奉献于岗位，争先于时代。踏上新征程，迎接新辉煌。 　　22. 生意如同春意满，财源更比流水长。 　　23. 昌期开景运，泰象启阳春。 　　24. 送走了一年的辛劳，迎来了又一个崭新的年月，祝您在新的一年里，大展宏图，财源广进! 　　25. 大业神飙旭日升，地阔天宽平极原，物华天宝霞光再，业和万众福极天，祥事绕兮难相离，程途知遇拜金兰，万缕春风轻拂面，里闺飘香染桑田。 　　26. 现代企业面临最困难的问题就是过去的成功经验。 　　27. 在风雨中，走在泥泞的路上，我会想起探索者的路，想起您曾在冷嘲热讽的风风雨雨和满地世俗的泥泞中迈动坚定的脚步。于是，我赞美：风雨的路，泥泞路——勇敢者的路! 　　28. 回顾我们x年技术发展之路，我们的服务都是率先推出，始终走在业界的前列。在此，我与我的团队的每一位成员都可以非常自豪地向各界说，**的技术和服务是优秀的，是超前的，并且，我们还可以非常自信地对业界说，**的技术永远不会落后，我们紧跟国际技术发展的前沿，以更好的技术和服务去奉献给我们的客户，以更好的技术去推动**产品产业的发展。 　　29. 华章谱写十春秋，南海北国竞风流，建立诚信走天下，材优价公传九州，十年创业风雨路，周正健步向前走，年年谱写新篇章，庆典宴会把美酒 　　30. 贺喜锣鸣鼓点骤，泰山五岳尊为首，尔来四万八千岁，重开天地写春秋，工期质量严把关，十载安全无纰漏，周到服务客心暖，年年创新凯歌奏，大步向前志豪迈，喜看未来如锦绣。 ;

一、校园手机WALN是学校和移动通讯公司合作，在校园内建立的无线局域网络。二、校园手机WALN的建立是为了满足学校师生随时随地共享教育网络资源的需要，使校园的每个角落都处在网络中，形成真正意义上的校园网。三、校园手机WALN的使用需要先去校园网服务商代理点开通上网业务，一般是以学生学号为上网账号，初始密码为身份证后6位，密码可自行通过校园网主页进行修改。在校园网覆盖范围内，利用手机连接校园网热点，登录账号密码进行认证即可上网。扩展资料校园手机WLAN的优势：（1）全覆盖：以108Mbps高速无线的方式覆盖整个校园，主要包括教学楼办公室、会议厅、广场绿地等，可保证被覆盖需求的网络访问流畅。提供数据接入业务，让学校师生体会到无线局域网给教师的教学和学生的学习带来的好处。（2）可管理：由于校园有线网络已经建成，统一的网络管理已经投入使用，本次建成的无线网络，将可以很好的融合进现有校园管理系统中，对无线网内用户和无线接入点/网桥进行统一管理。（3）安全性：充分考虑网络的安全性，原有网络系统已经具备多种安全防御能力，建成的无线网络很好的融合进原有网络安全解决方案体系中，并根据无线网络的安全技术特征，补充为具有多层次的安全保护措施，以满足用户身份鉴别、访问控制、可稽核性和保密性等要求。（4）可扩充性：在校园网络规模不断发展的情况下，无线网络可满足在不改变主体架构与大部分设备的前提下，平滑实现升级和扩充，降低原有网络的硬件投资，并保证扩展后的系统可用性与稳定性。（5）与认证计费系统的融合：校园原有的认证计费系统架构已经稳定的运行，在新建成的无线网络中，作为网络接入层的有效补充，能够完全融合进原有认证计费体系，支持今后全网对所有用户的上网控制、认证与计费的持续运营。（6）多种服务的支持：基于校园级网络的未来可持续发展，采用的无线产品均具备可适应未来发展校园级无线宽带应用（如无线语音应用、无线视频会议应用、无线多媒体通信应用等）的需要，并提供低成本的无缝升级和前后兼容。参考资料百度百科--无线校园网络

初中生物知识点总结第一单元：生物和生物圈1、科学探究一般包括的环节：提出问题、作出假设、制定计划、实施计划、得出结论、表达交流2、生物的特征 1)生物的生活需要营养：绝大多数植物通过光合作用制造有机物（自养）；动物则从外界获取现成的营养（异养）。2）生物能进行呼吸。3）生物能排出身体内的废物。动物排出废物的方式：出汗、呼出气体、排尿。植物排出废物的方式：落叶。4）生物能对外界刺激做出反应——应激性。例：斑马发现敌害后迅速奔逃。含羞草对刺激的反应。5）生物能生长和繁殖。6）除病毒以外，生物都是由细胞构成的。3、生物圈的范围：大气圈的底部、水圈的大部和岩石圈的表面。4、生物圈为生物的生存提供的基本条件：营养物质、阳光、空气和水、适宜的温度和一定的生存空间。5、影响生物的生存的环境因素：6、生物对环境的适应和影响：7、生态系统的概念和组成 概念：在一定地域内生物与环境所形成的统一整体叫做生态系统。 组成：包括生物部分和非生物部分。生物部分包括生产者、消费者和分解者。非生物部分包括阳光、水、空气、温度等8、食物链和食物网：9、列举不同的生态系统：森林生态系统、草原生态系统、海洋生态系统、淡水生态系统、农田生态系统等，生物圈是最大的生态系统。第二单元10、利用显微镜观察装片11、细胞是生物生命活动的基本结构和功能单位。12、植物细胞特有的结构：细胞壁、叶绿体和液泡。 13、洋葱表皮细胞装片的制作和观察14、口腔上皮细胞装片的制作和观察15、细胞膜的功能：让有用的物质进入细胞，把其他物质挡在细胞外面，同时，还能把细胞内产生的废物排到细胞外。16、线粒体和叶绿体是细胞里的能量转换器17、细胞核在生物遗传中的作用18、细胞通过分裂产生新细胞：分裂时，细胞核先由一个分成两个，随后，细胞质分成两份，每份各含有一个细胞核。最后，在原来的细胞的中央，形成新的细胞膜，植物细胞还形成新的细胞壁。于是，一个细胞就分裂成为两个细胞。19、细胞分化形成组织。20、人体的结构层次：细胞→组织→器官→系统→人体21、植物体的结构层次：细胞→组织→器官→植物体（植物体无系统）22、绿色开花植物的六大器官：根、茎、叶（属于营养器官）、花、果实、种子（属于生殖器官）23、只有一个细胞的生物体酵母菌、草履虫、衣藻、眼虫、变形虫等都是单细胞生物，能独立生活，有一切生理活动。 赤潮形成的原因：水体富营养化，单细胞生物大量繁殖。24、病毒的形态结构和生命活动的特点 （1）种类：按寄生细胞分为动物病毒、植物病毒和细菌病毒（噬菌体） （2）结构：有蛋白质外壳和遗传物质（核酸）组成。没有细胞结构。 生活：必须寄生在活细胞中。第三单元27、区分常见的藻类、苔藓和蕨类植物。28、区分常见的裸子植物和被子植物29、种子的主要结构（菜豆种子和玉米种子的异同点） 相同点 不同点菜豆种子 有种皮和胚 无胚乳，营养物质贮藏在子叶里。子叶两片。玉米种子 有种皮和胚 有胚乳，营养物质贮藏在胚乳里。子叶一片。在玉米剖面上滴一滴碘液，胚乳被染成蓝色30、种子萌发的条件31、种子萌发的过程：先吸收水分（运输营养物质的需要），胚根突破种皮，形成根，胚轴伸长，胚芽发育成茎和叶。32、植株的生长：33、桃花的结构：花柄、萼片、花瓣、雌蕊（柱头、花柱、子房）、雄蕊（花药、花丝）。34、果实和种子的形成35、根适于吸水的特点：根吸水的部位主要是根尖的成熟区。成熟区生有大量的根毛。导管的功能：运输水分和无机盐。 水是由导管从下往上运输，营养物质由筛管从上往下运输。36、蒸腾作用：气孔是植物蒸腾失水的门户，也是气体交换的窗口。气孔由一对保卫细胞组成。 蒸腾作用的意义：促进植物体对水分的吸收；促进植物体对水分和无机盐的运输；降温。37、光合作用：38、植物的呼吸作用第四单元39 现代类人猿和人类的共同祖先是森林古猿。40男性和女性生殖系统的结构和功能男性：睾丸——产生精子，分泌雄性激素女性：卵巢——产生卵细胞，分泌雌性激素 子宫——胚胎发育的场所，胎儿与母体物质交换的场所是胎盘 输卵管——受精的场所41青春期的身体变化（1）身高突增，神经系统以及心脏和肺等器官功能也明显增强。（2）性器官迅速发育：男孩出现遗精，女孩会来月经。42人体需要的主要营养物质六类营养物质：糖类、脂肪、蛋白质、水、无机盐和维生素。44人体消化系统的组成：45食物的消化和营养物质的吸收过程口腔 糖类开始消化的地方 唾液淀粉酶胃 蛋白质开始消化的地方 胃蛋白酶小肠 糖类、蛋白质、脂肪都能消化 消化糖类、脂肪、蛋白质的酶46关注食品安全。47人体呼吸系统的组成呼吸系统由呼吸道和肺组成的。47．肺泡与血液的气体交换：48血液的成分和功能49三种血管的结构和功能血管种类 概念和功能 管壁动脉 送血离心 管壁厚，弹性大，管内血液流速快静脉 送血回心 管壁薄，弹性小，管内血液流慢毛细血管 连通于最少的动脉与静脉之间的血管，血液和细胞间物质交换的场所 管壁薄，由一层上皮细胞构成，管内血液流速最慢50心脏的结构和功能（P68图）51人体的体循环和肺循环（P70图）52区别动脉血和静脉血53输血、血型和无偿献血54人体泌尿系统的组成：肾脏（产生尿液）、输尿管、膀胱（暂存尿液）、尿道55尿液的形成和排出过程。56.眼球的结构和视觉的形成:57.神经系统的组成和功能：神经元是构成神经系统的结构和功能的基本单位，具有接受刺激、产生兴奋、传导兴奋的作用。58.神经调节的基本方式和反射弧的结构： 神经调节的基本方式是反射。反射的结构基础是反射弧，59.人体内几种激素的作用：外分泌腺：有导管 唾液腺、汗腺内分泌腺：直接进入血液循环 垂体、甲状腺、胸腺、胰岛和性腺（2）激素：由内分泌腺的腺细胞所分泌的，对身体有特殊调节作用的微量化学物质。内分泌腺 分泌激素 作用 症状甲状腺 甲状腺激素 中枢神经系统的发育和功能，提高神经系统的兴奋性。 呆小症、甲亢、地方性甲状腺肿垂体 生长激素 促进骨的发育，调节生长发育。 侏儒症、巨人症和肢端肥大症胰岛 胰岛素 调节糖代谢，降低血糖浓度。 糖尿病、低血糖症状60.人类活动对生物的影响：（1）乱砍滥伐，开垦草原，使生态环境遭受严重破坏，水土流失加重，还会引起沙尘暴。（2）空气污染会形成酸雨。（3）水污染会破坏水域生态系统。（4）外来物种入侵会严重危害本地生物。（5）人类活动也会改善生态环境。第五单元动物按有无脊柱，可分为脊椎动物和无脊椎动物两大类。动物已知150万种，其中昆虫100万多种，是种类最多的类群。61. 鱼类：靠尾部的摆动和鳍的协调游泳，躯干部和尾部的摆动产生前进的动力，胸鳍、腹鳍和背鳍维持鱼的平衡，尾鳍控制运动的方向；鳃是鱼的呼吸器官，鳃丝密布毛细血管，可吸收溶解在水中的氧气。卵生。变温动物。 腔肠动物：有口无肛门。如：海葵、海蜇、珊瑚虫等 软体动物：身体柔软靠贝壳来保护。如：章鱼、乌贼、河蚌、田螺等甲壳动物：体表长有较硬的甲。如：虾、蟹、水蚤等62. 蚯蚓：1、生活在富含腐殖质的湿润的土壤中。2、以植物枯叶、朽根等为食。3、通过肌肉和刚毛的配合使身体蠕动（在粗糙纸上比玻璃板运动快）；身体分节使躯体的运动更灵活。4、靠可以分泌黏液、始终保持湿润的体壁来呼吸。5、是环节动物，此类还有沙蚕、水蛭等63.哺乳动物的主要特征：体表被毛；牙齿有门齿、犬齿、臼齿的分化；体腔内有膈；用肺呼吸；心脏有四腔；体温恒定；大脑发达；多为胎生、哺乳。兔与植食性相适应的特点：门齿（切断食物）、臼齿（磨碎食物）发达，无犬齿（撕裂食物），盲肠发达。64.空中飞行的动物：65. 骨胳肌的结构和特性：66.按照行为的获得方式可分为动物的先天性行为和学习行为：67.动物在自然界中的作用：第六单元68.细菌的形态结构和生殖方式69.霉菌和蘑菇的营养方式：细胞内没有叶绿体，利用现成有机物，从中获得生命活动所需要的物质和能量。70.细菌和真菌的区别：细菌体内没有成形细胞核真菌：细胞内有真正的细胞核，孢子生殖。71.细菌和真菌在物质循环中的作用72．微生物与人类生活：73 植物分类比较形态结构，被子植物中，花、果实、种子是重要依据。动物分类比较形态结构、生理功能。74、分类单位：界、门、纲、目、科、属、种。基本单位：种。分类单位越大，包含生物类别越多，生物间的相似程度越低、亲缘关系越远；分类单位越小，则相反。75、生物的多样性包括生物种类的多样性、基因的多样性（一个物种是一个基因库）和生态系统的多样性。种类多样性的实质是基因的多样性。我国是裸子植物的故乡。苔藓、蕨类、种子植物居世界第三位。76、生物多样性面临威胁的原因：滥砍乱伐、滥捕乱杀、环境污染、外来物种的入侵等。最有效措施是建立自然保护区。77、保护生物的栖息环境，保护生态系统的多样性，是保护生物多样性的根本措施，建立自然保护区是保护生物多样性最为有效的措施。第七单元 生物圈中生命的延续和发展 第一章 生物的生殖和发育 一、 植物的无性生殖和有性生殖二、 昆虫的生殖和发育1．完全变态: 在由受精卵发育成新个体的过程中, 幼虫与成体的结构和生活习性差异很大,这种发育过程叫完全变态发育. 卵→幼虫→蛹→成虫。举例：家蚕、蜜蜂、蝶、蛾、蝇、蚊2．不完全变态:卵→若虫→成虫。举例：蝗虫、蝉、蟋蟀、蝼蛄、螳螂三、 两栖动物的生殖和发育过程1、青蛙发育过程：雄蛙鸣叫→雌雄蛙抱对→蛙的卵块（体外受精）→蝌蚪→青蛙2、青蛙发育的四个时期：受精卵、蝌蚪、幼蛙、成蛙。3、青蛙的幼体生活在水中，用鳃呼吸，成体生活在陆地，也能生活在水中，用肺呼吸，兼用皮肤辅助呼吸。导致两栖动物分布范围和种类少的原因是：两栖动物的生殖和幼体发育必须生活在水中，幼体经变态发育才能上陆。4、环境变化对两栖动物繁衍的影响：导致两栖动物生殖和繁育能力下降。出现畸形蛙的原因：水受到污染。四、鸟类的生殖和发育过程1、鸟卵的结构：胚盘里面含有细胞核。卵壳和壳膜——保护作用，卵白——营养和保护作用，卵黄——营养作用。胚盘——胚胎发育的场所。卵黄、卵黄膜、胚盘是一个卵细胞。2、鸟类的生殖和发育过程：求偶、交配、筑巢、产卵、孵卵、育雏。第二章 生物的遗传和变异一、基因控制生物的性状1、遗传是指亲子间的相似性，变异是指亲子间和子代间的差异。生物的遗传和变异是通过生殖和发育而实现的；2、性状：生物的形态结构、生理特征和行为方式。人体常见的遗传性状：耳垂、舌头、眼皮、鼻尖、大拇指、酒窝。3 基因控制生物的性状。例：转基因超级鼠和小鼠。4 生物遗传下来的是基因而不是性状。5、 染色体、DNA和基因的关系：基因是染色体上能够控制生物性状的DNA片断，DAN上有许多基因。在生物的体细胞（除生殖细胞外的细胞中）中，染色体成对存在，基因也是成对存在的。二、生殖过程中染色体的变化三、基因在亲子代间的传递基因经精子或卵细胞传递。精子和卵细胞是基因在亲子间传递的“桥梁”。亲代的基因通过生殖活动传给子代的。子代体细胞中的每一对染色体，都是一条来自父亲，一条来自母亲。由于基因在染色体上，因此，后代就具有了父母双方的遗传物质。四、基因的显性和隐性1、 相对性状有显性和隐性之分。2、隐性性状基因组成为:dd 显性性状基因组称为：DD或 Dd4．我国婚姻法规定：直系血亲和三代以内的旁系血亲之间禁止结婚。因为这样，后代换遗传病的几率加大。五、人的性别遗传 1、人类的性别，一般是由性染色体决定的。性染色体有X染色体和Y染色体，一对性染色体为XX时为女性，一对性染色体为XY时为男性。2、女性排出一个含X染色体的卵细胞。精子的性染色体有两种，一种是含X染色体的，一种是含Y染色体的。它们与卵细胞结合的机会均等。因此生男生女机会均等。六、生物的变异1．生物性状的变异是普遍存在的。变异首先决定于遗传物质基础的不同，其次与环境也有关系。因此有可遗传的变异和不遗传的变异。2．人类应用遗传变异原理培育新品种例子：人工选择、杂交育种、太空育种（基因突变）第三章 生物的进化一、地球上生命的起源：了解生物进化的主要历程和总趋势1、植物进化的历程原始藻类?→原始藓类→原始蕨类→原始种子植物（先裸子植物后被子植物）2、动物进化的历程原始单细胞动物→原始无脊椎动物（腔肠、扁形、线形、环节、软体、节肢）→古代的鱼类→两栖类→爬行类→鸟类、哺乳类3、生物进化的总体趋势，是由简单到复杂、由低等到高等、由水生到陆生。三、生物进化的原因达尔文的自然选择学说：过度繁殖、生存斗争、遗传变异、适者生存第八单元一、传染病1、引起传染病的病原体有：细菌、病毒、寄生虫等传染病具有传染性、流行性2、传染病流行的三个基本环节（1）传染源 指能够散播病原体的人或动物；（2）传播途径 如空气传播、饮食传播、生物媒介传播、接触传播等；（3）易感人群 指对某种传染病缺乏免疫力而容易感染该病的人群。二、免疫1．人体的三道防线:2．抗体：病原体侵入人体后，刺激淋巴细胞产生的一种抵抗该病原体的特殊蛋白质。3．抗原：引起人体产生抗体的物质（如病原体等）4.特异性免疫与非特异性免疫非特异性免疫（先天性免疫）：生来就有的，对多种病原体发挥作用，如人体第一、二道防线特异性免疫（后天性免疫）：生活中逐渐建立的，针对某种特定病原体发挥作用，如人体第三道防线5．免疫的功能：识别、监视、自我稳定三、安全用药常识（1）安全用药是指根据病情需要，在选择药物的品种、剂量和服用时间等方面都恰到好处，充分发挥药物的最佳效果，尽量避免药物对人体所产生的不良反应或危害。（2）药物可以分为处方药和非处方药。非处方药简称为OTC，适于消费者容易自我诊断、自我治疗的小伤小病。（3）使用任何药物之前，都应该仔细阅读使用说明，了解药物的主要成分、适应症、用法和用量、药品规格、注意事项、生产日期和有效期等，以确保用药安全。4．120急救 5．人工呼吸 6．人工胸外心脏挤压7．出血和止血：外出血，内出血，四、健康一、评价自己的健康状况1．健康是指一种身体上、心理上和社会适应方面的良好状态．2．保持愉快的心情：心情愉快是青少年心理健康的核心。二、调节自己情绪的方法：转移注意力；选择合适的方式宣泄烦恼；自我安慰二、选择健康的生活方式 1．生活方式对健康的影响：慢性、非传染性疾病除了受遗传因素和环境的影响外，还与个人的生活方式有关，不健康的生活方式加速这些疾病的发生和发展。2．探究酒精或烟草浸出液对水蚤心率的影响：低浓度的酒精（<0.25%）对水蚤的心率有促进作用，高浓度的酒精对水蚤的心率有抑制作用。烟草浸出液对水蚤的心率有促进作用。3．酗酒对人体健康的危害：酒精会损害人的心脏和血管，酗酒会全使脑处于过度兴奋或麻痹状态，引进神经衰弱和智力减退，长期酗酒，会造成酒精中毒，饮酒过多，还会有生命危险。4．吸烟对人体健康的危害：烟草燃烧时，烟雾中的有害物质如尼古丁、焦油等有害物质进入人体，对人体的神经系统造成损害，使人的记忆力和注意力降低，同时还诱发多种呼吸系统疾病，如慢性支气管炎，肺癌等。5．毒品的危害：会损害人的神经系统，降低人体免疫功能，使心肺受损，呼吸麻痹，甚至死亡。