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商业计划书是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标，根据一定的格式和内容要求而编辑整理的一个向受众全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。商业计划书是一份全方位的项目计划，其主要意图是递交给投资商，以便于他们能对企业或项目做出评判，从而使企业获得融资。商业计划书有相对固定的格式，它几乎包括反映投资商所有感兴趣的内容。商业计划书包括企业筹资、融资、企业战略规划与执行等一切经营活动的蓝图与指南，也是企业的行动纲领和执行方案，其目的在于为投资者提供一份创业的项目介绍，向他们展现创业的潜力和价值，并说服他们对项目进行投资。扩展资料：一份成熟的商业计划书不但能够能描述出你公司的成长历史，展现出未来的成长方向和愿景，还将量化出潜在盈利能力。最多见的商业计划书是制订新企业的企业经营计划。在这些商业计划书里，企业家对预建企业最初 3-5 年内的销售、经营和财务方面作出计划。然而，商业计划书也可用于阐述一个已经存在的企业的重大扩张。商业计划书可以用来介绍企业的价值，从而吸引到投资、信贷、员工、战略合作伙伴，或包括政府在内的其他利益相关者。参考资料来源：百度百科-商业计划书

一、表述清楚：细分市场和目标客户在哪里。做企业，要放眼市场，想清楚细分市场和目标客户是谁?产品和服务对客户有什么价值?分析要有针对性，具体到细分市场、客户类别和销售区域。经常看到一些《商业计划书》上简单罗列宏观数据，论述中国的城市化进程和消费水平存在重大历史机遇，市场容量巨大等，却缺少对细分市场的针对性分析。二、具体的经营计划：不能空洞说教，不要想当然的假定，不要盲目乐观做企业不是写剧本，蛋糕就那么大，盯着的人非常多，要想把客户兜里的钱踹到自己兜里，需要实实在在的经营计划，成功不是可以简单复制的，没有实实在在的内容，格式和包装再精致，也是言之无物，舍本求末。1、紧扣经济脉搏，越来越多的行业开始“产能过剩”，中小企业的盈利模式大多是低成本竞争，融资后要做的事情往往是新建扩产和降本增效，这种模式的前景是暗淡的，所以，融资企业要把握经济脉络，适当对目标市场做转型和调整。3、需要对企业价值进行提纲掣领的描述，需要”性感“的两点。很多商业计划书对企业描述都是停留在经营数据，如销售额、利润额，缺少对企业价值的提炼。4、不要隐藏缺点和瓶颈。企业肯定是有缺点和短板的，融资企业应该告诉投资者：除了资金，我还需要什么?而且要主动问投资者：除了资金，你还有什么资源?合作后我们如何取长补短，实现1+1大于2。5、避免融资后的业绩预测出现“爆发式”增长。有些企业，融资前业绩平平，但在经营预测中，融资后业绩却飙升，年均增速30%、50%，甚至100%。资金只能输血，不能造血。没有创新，何来增长?6、不要盲目触“网”，不要“神化”电商。“互联网”是时下最热门的词汇，但完全用互联网思维做传统企业是不切实际的，更适合的思路应该是传统产业+互联网，特别是有产品和服务的行业，不能忘记客户最终购买的是产品和服务。7、用通俗易懂的方式阐述盈利模式。盈利模式要有现实性和可操作性，不能画蛇添足，更不能异想天开，建议可选择标杆企业来进行说明。比如吉峰农机在上市时，提出打造“农机行业的苏宁”，不过在确立标杆同时，也要凸显“差异化”，否则会被笼罩在标杆的阴影下。8、要立足客户界定竞争对手，要尊重竞争对手。企业不能按照产品和技术界定竞争对手，应该按照客户来界定;在谈到竞争对手时不可“以己之长比人之短”，标杆的强大并非偶然，我们需要尊重竞争对手!三、表述清楚：你是谁?都做过什么?团队情况?赚钱的机会为什么最终会属于你们。对于企业而言，优秀的管理团队是最稀缺的资源。投资者一般都会认为一流的团队要比一流的商业模式或者一流的市场前景更为重要。好的经营团队要具备两个条件：第一，能够带领企业赚钱，即有能力;第二，赚钱后与股东合理分配收益，而不是揣进自己兜里，即有操守。四、务实的财务分析：预测基础要合理，估值要合理，懂得“换位思考”在投融资时，企业要立足双赢或多赢，作出公平估值，新老投资者不要互相倾轧赚对方的钱，应该赚取1+1大于2的增量部分。企业不可乐观的估计未来效益，要价过高，一旦整合极端没有实现预期的协同效应，新老股东就会陷入困境，另外要价过高会弱化对投资的吸引力，使得融资“有价无市”。投资者更关注资金使用计划、投资收益测算及退出方式等。五、避免出现：无视风险存在，避重就轻，敷衍了事，“上市”梦漫天飞。收益与风险是一对“孪生兄弟”，投资方在追求高收益的同时，也清楚地知道投资要承担高风险，他们关注的是融资企业如何控制和应对风险。风险分析的越透，越能显示出商业计划切合实际，越能赢得投资方的信心。六、尽量做到：内容直观，通俗易懂，文字流畅，字数适度，有感染力一份成功的商业计划书应该涵盖潜在投资人对于融资项目所需了解的绝大部分信息，并且对投资者关注的要点进行重点陈述分析，可以借鉴财经媒体的风格，内容直观，语言简练，插入企业及产品的相关图片，图文并茂。商业计划书就是给目标投资者讲一个赚钱的故事，故事需要情节，故事可以煽情。七、避免出现：没有直接的联系方式商业计划书中一定要标注核心成员的手机号码，让感兴趣的投资者可以在第一时间找到你。同时企业还需注意企业网站，投资经理肯定会浏览他感兴趣的融资企业的网站网页。

如何写一份好的商业计划书, 要写哪些方面?对初创的风险企业来说，商业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订商业计划书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。风险企业家这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了风险企业家自己。其次，商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此，商业计划书必须要说明：1．创办企业的目的？为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？2．创办企业所需的资金？为什么要这么多的钱？为什么投资人值得为此注入资金？对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展确定比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者（原有的或新来的）为企业的进一步发展提供资金。正是基于上述理由，商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订商业计划书呢？一、怎样写好商业计划书那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能"击中目标"，风险企业家应做到以下几点：1．关注产品在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事？？商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到："噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!"2．敢于竞争在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。3．了解市场商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。4．表明行动的方针企业的行动计划应该是无解可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。5．展示你的管理队伍把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉："看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!"管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。6．出色的计划摘要商业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象："这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。"二、商业计划书的内容1．计划摘要计划摘要列在商业计划书书的最前面，它是浓缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、管理者及其组织、财务计划、资金需求状况等。在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业计划书。最后，还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：（1）企业所处的行业，企业经营的性质和范围；（2）企业主要产品的内容；（3）企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；（4）企业的合伙人、投资人是谁；（5）企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。2．产品（服务）介绍在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品（服务）能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性、主要产品介绍、产品的市场竞争力、产品的研究和开发过程、发展新产品的计划和成本分析、产品的市场前景预测、产品的品牌和专利。在产品（服务）介绍部分，企业家要对产品（服务）作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：（1）顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？（2）企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？（3）企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？（4）为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？（5）企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。产品（服务）介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是"一笔债"，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。3．人员及组织结构有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分商业计划书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。4．市场预测当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况？？企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？等等。在商业计划书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区域和特征等等。风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。风险企业家应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。5．营销策略营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：（1）消费者的特点；（2）产品的特性；（3）企业自身的状况；（4）市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。在商业计划书中，营销策略应包括以下内容：（1）市场机构和营销渠道的选择；（2）营销队伍和管理；（3）促销计划和广告策略；（4）价格决策。对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。6．制造计划商业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，风险企业家应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的；相关的其他问题。7．财务规划财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。财务规划一般要包括以下内容：（1）商业计划书的条件假设；（2）预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。可以这样说，一份商业计划书概括地提出了在筹资过程中风险企业家需做的事情，而财务规划则是对商业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢？这首先要取决于风险企业的远景规划？是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。企业的财务规划应保证和商业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。 要完成财务规划，必须要明确下列问题：（1）产品在每一个期间的发出量有多大？（2）什么时候开始产品线扩张？（3）每件产品的生产费用是多少？（4）每件产品的定价是多少？（5）使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少？（6）需要雇佣那几种类型的人？（7）雇佣何时开始，工资预算是多少？等等。

　　关于商业计划书的范文格式，可以到网上查一下，商业计划书的格式列表有很多，不过要想写好关于这个项目的商业计划书，并且让你的商业计划书更具吸引力和针对性的话，在你开始准备撰写商业计划书之前，一定要清楚几件事，一下几点是华经纵横研发部专家的指导意见，给您做个参考：　　1、项目的基本性质：研发性质、生产性质、分销性质、服务性质、公共基础设施等。每种性质都有其独特的金融动力机制，商业计划与融资要求也不一样。　　2、项目发展所处阶段：种子阶段、启动阶段、前期发展阶段、后期成长(上市准备)阶段、合并与重组阶段。许多国际投资商把项目发展化分成7个阶段，各阶段项目的融资要求与评估过程均不一样。　　3、了解VC/PE有关项目评选的基本过程，对商业计划、融资过程以及将来的合作都会有很大帮助。华经纵横建议选择有经验的专业机构帮您确定适合您项目融资要求与条件的VC/PE，然后对商业计划书进行有的放矢的包装。　　4、了解VC/PE对不同行业项目融资资料的规范化要求(包括商业计划书的格式、编排、单位、打印、重点陈述内容、行业侧重点、资料提交程序等)。其重要性关系到成败，请引起重视。　　5、商业计划书的格式　　一份精心准备赚写的商业计划书不仅对潜在投资者有用，对自己也是一个很有价值的工具，一份规范的商业计划书的格式会让投资商客观、不带感情色彩的眼光来看待正在考虑的项目。要清晰、简要、准确地描述的企业，目前的状况及将要计划怎样。要使潜在的投资者相信并愿意投资于你的企业。

1.切入点我们的商业计划书一定要有切入点，而这个切入点就是市场。因此，我们的商业计划书首先就谈论这个市场。我们生产产品或者是提供服务的这个市场。 2.指出问题既然我们谈论到市场，那么，我们就需要指出市场中存在的问题。正是因为有了这些问题，我们才有发展的机会，才有拓宽市场的机会。 3.解决问题我们解决问题是要需要方法的。我们把解决问题的方法描述的越仔细、越周祥，就越能得到大家的信任。解决问题不是空谈，不是喊口号，是要落到实处，用数据和事实说话。 4.核心竞争力在商业计划书书中，核心竞争力极其重要，我们需要突出我们的核心竞争力，以此来吸引客户融资。 5.商业团队商业团队也是我们做商业计划书需要认真讲述的部分。要知道，商业活动往往需要一个强大的商业团队作为后盾。团队的创造性以及凝聚力，是商业成功的保障。

创业项目的商业计划书（通用5篇） 　　在当下社会，创业计划书起到的作用越来越大，一份完美的创业计划书可以增强创业者的自信，使创业者更容易控制企业、对经营更有把握。不过，你知道创业计划书的写作格式吗？下面是我为大家整理的创业项目的商业计划书（通用5篇），欢迎大家分享。 　　创业项目的商业计划书1 　　 一、大学网概况 　　大学网成立于xx年8月27日，是一个由有过从业经历，创业经历的年轻人所领导的团队建立起来的。目前有团队成员7人，分布于西安各大高校，大学网的宗旨是一切为了大学生，致力于在西安建立一个网络，通过该网络促进各种线下活动的开展，给西安广大大学生带来真正的实惠。 　　 二、团队核心成员介绍 　　刘海洋：本科毕业后任职于知名公司，工作一年后辞职，开始创业。有过创业失败的经历，大学网是第三次创业。为人具有感染力，做事执著，热情，不甘寂寞，有领导力。 　　王帆：交通大学管理学院在读研究生，项目管理专业，本科时接触各种社团较多，现在研究生会工作。为人较为冷静，思考问题比较周全，善于与人打交道，做事执著，主要负责人事和市场方面。 　　李钊：交通大学在读研究生，主要负责网页设计和技术方面。 　　毛琦：交通大学软件学院在读研究生，主要负责网站技术方面。 　　罗娜：毕业于西北大学。性格活泼开朗，喜欢一切新鲜事物。 　　郭丹：西安电子科技大学在读研究生，企业管理专业，现任研究生会副主席，本科时曾获全国创业大赛铜奖。目前负责人事外联方面。 　　赵飞：西安电子科技大学在读研究生，情报专业，现任研究生会副主席，有毅力，工作能力强。 　　核心成员各司其责，分工明确，特别强调执行力。 　　 三、市场分析 　　大学网成立于xx年8月，致力于服务西安地区所有高校在校大学生。网站的主要内容均取材于大学生活，“一切为了大学生”，扎根于大学校园，是大学网最大的特点也是立足点。作为一家年轻而富有朝气的学生门户网站，其背后是一支朝气蓬勃富有创新思维和战斗力的团队。团队成员均为在校大学生，这使得大学网的每一个角落都充满着大学生活独特的气息。 　　目前，西安有几家大学生的综合性网站，然而仅仅提供网上的一部分信息资源，对于我们西安地区的广大大学生来说，并没有提供其真正所需的东西。作为一个地方性的网站却不能提供线下的各种服务，实在是一种极大的浪费。大学网作为后起的网站新秀，目前拥有丰富的频道体系，为大学生提供一个了解社会的窗口和在网上展示自我及相互交流的平台。同时面向商家提供一个直接进入大学校园的新营销渠道。这样在校园与社会之间构架出一个双向的通道。大学网结合自身优势，不断创新，依托于自身网络平台，通过不断的整合校园资源，为大学生提供最全面的服务通道，为企业提供全方位的优秀校园整合营销服务。简单来说，大学网作为后起的网站新秀，其宗旨是一切为了大学生，其理念是以线上促线下，把真正的实惠提供给西安地区的在校大学生们。 　　 四、经营现状 　　大学网除了以上团队成员外，还有域名资产，目前已经升值到22万元；服务器一台，后台程序一套；对内方面（校园）目前各类人员的招聘已经开始，仅在网上发布招聘启事一周，就有10人应聘栏目编辑，4人应聘ceo，2人希望能有合作；对外方面（商家）已经和几家有了较明确的合作意向；但由于缺乏资金，宣传力度不够，各项工作进展的较慢。(只要5---10万的资金) 　　 五、经营模式 　　我们的经营模式目前采用校园ceo和栏目编辑的形式。简单来说校园ceo要在西安各大高校均有一人，全面负责该校的各项线下工作；栏目编辑不一定每个学校都有人，只要保证该栏目总人数达到要求即可。 　　 六、盈利模式 　　简单说来就是以线上促线下，以网站为平台，提供各种线下的服务和商品买卖。具体情况可以进一步了解后面谈。 　　创业项目的商业计划书2 　　 一、项目摘要 　　大学生厨房就十分对你的口味，把你从烦闷徘徊中解脱。 　　同学们只要买来自己喜欢的菜肴，那里有完备的厨房设施和就餐设备，所有像家里一样的厨房设备和餐厅设备都一应俱全，营造了一个自由的空间，这是一个史无前例的、结构单一的，集中出租房灶台的店。它的结构鲜明，一个厨房四台灶，加一个餐厅，构成一个单元，一个店可由或多或少地几个单元组成，每个灶台在某个就餐时间可轮流由几组顾客使用。大学生厨房的成本比较少，每单元仅2000-2500元/年大概可在一学期内收回成本，下半年的收益可用来扩展设备设施。 　　因为本项目专门针对大学生的饮食和娱乐问题所设计的，而且调查到很多同学，他们都很期盼大学生厨房的开业，很愿意去尝试一下，并且说会每隔一段时间就会请朋友或和室友一齐下厨。所以它的吸引力是无限大的。每年一届的新生又为大学生厨房增添新的顾客源，所以它将是经久不衰的。 　　它的规模可大可小，而且前景可观，成本低。可能随时没模仿，所以要严格管理各项工作，提升它的品味，不断地从原有基础上创新，从学生中不断反思和改革，来提高我们的竞争力。 　　它的管理模式很简单，分内外部管理。外部管理主要是宣传，和大中规模订租的合理安排；内部管理主要是为大学生厨房营造自由、洁净的气氛。 　　快来大学生厨房，和朋友一齐享受下厨的快乐吧! 　　 二、公司简介 　　1、性质：大学生厨房是一种面向全体大学生出租厨房的一种服务性项目。 　　2、设备设施：大学生厨房以单元制形式存在，一个单元有一个厨房和一个餐厅。一个厨房中有四个灶台，四套炊具和燃气灶，和一个砧板台，多套切菜工具，和一个橱柜，里面碗具、油盐等调料一应俱全，配备自来水龙头和多只篮、桶等洗菜工具，和几个油烟机；餐厅里有大小桌子五、六张，电风扇，饮水机，电冰箱，消毒柜，电饭煲，时时带给热饭。 　　3、项目服务资料：大学生们只要提着自己喜欢的菜来到大学生厨房来，根据时间或者规模交付必须的租金就能够到指定的灶台上去烹饪了，一个厨房四个灶台、能够同时烹饪。在一个中餐或晚餐时间内，一个灶台又可连续地让几组同学烹饪。这样一个单元的厨房：中餐时间(11:00-2:00)之间大概能够烹饪28(4个灶台x7组/灶台)组同学。同学们能够在那里吃完再走，也能够带出去吃，一切自便。 　　我们大学生厨房还搭配有一个大冰箱，若是一个常客，且有吃不完的菜，或需要存储的剩菜我们将替他们存储，只需将它们密封好后放入一封闭的篮子，然后写上姓名或其他标记，放入冰箱即可，但因思考到用电状况和冰箱空间问题，若存放的时间超过一天则支付2元/天的寄存金。 　　4、项目目的：大学生厨房的产生是我组深刻了解到很多大学生们抱怨食堂的饭菜天天一个样，味道不可口，没有一点新意，还有部分学生又觉得在外餐馆的饭菜，卫生状况不好，嫌油不多，而且价格不低。在只有两种选取的状况下，除了抱怨，只有抱怨，所以我们想到了大学生厨房这个既对大学生的口味，又锻炼大学生自己动手潜力的厨房。 　　5、大学生厨房室内的装饰：可由学生来创造设计，设计核心为自由舒适，绿色环保。主要体现简单美。大学生自己种的花草，手工剪贴画，废物利用等些有创意的设计都可用来装饰大学生厨房。 　　 三、组织人员管理制度 　　1、我们将顾客分为大、中、小规模。 　　大规模(20-40人)：如某班同学聚会，或者是某同学的生日，这样需要出租一个单元的大学生厨房，这需要提前预订。根据要求或者约定一个厨师来帮忙，或请个人来打理杂事。 　　中规模(10-20人)：如某寝室联谊，或一个小型的庆祝会，也需提前预约，无厨师配备。 　　小规模(1-10人)：随时安排厨灶。 　　2、在大学生厨房里，仅需雇佣一个中年的女性员工来打扫收拾大学生厨房，并且在大学生烹饪期间时时检验液化气灶台的安全性。 　　3、其他管理人员：宣传负责人，厨具、餐具负责人，财务管理人，顾客预订负责人，值班收银人员等均可由学生来担当。 　　4、若有大型的聚会或聚餐，可向顾客预订负责人提前预订，他/她能够提前做安排，中型的(10-20人)也由预订负责人安排，小规模的顾客群，则按先来后到使用灶台。 　　5、财务管理人，负责清算每星期水电费，煤气灶和雇佣人员费用和“大学生厨房”的总收益，适当调整价格，大、中型规模顾客群有固定的订租价格，根据预订厨房的次数来决定下周小规模顾客群前来做菜的租金。 　　6、政府批文：大学生厨房要获得营业执照，问题主要是卫生和安全。因为我们雇佣了人员来打扫大学生厨房和时时刻刻检验并教导学生使用液化气等危险设备，且在大学生厨房内配有灭火器、消防设备。安全和卫生本来就是大学生厨房核心管理的问题，所以能够取得政府批文的，若大学生由学生自主创业可向学校申请资金和批文。 　　创业项目的商业计划书3 　　 一、创业者状况简介 　　教育背景，学习的相关课程及企业管理、经营经验； 　　 二、项目概述 　　公司的业务和目标及其他。重点包括对公司及产品(服务)的介绍；指出新思想的构成过程和对企业发展目标的展望； 　　 三、市场分析 　　1、目标客户描述； 　　2、市场的容量/本企业预计市场占有率； 　　3、市场容量的变化趋势； 　　4、竞争对手的主要优势； 　　5、竞争对手的主要劣势； 　　6、相对于竞争对手的主要优势； 　　7、相对于竞争对手的主要劣势； 　　 四、经营管理 　　1、运作方式，包括产品(服务)介绍及产量目标； 　　2、资源配置，包括生产运作设施配置，生产资料配置和劳动力配置； 　　3、管理模式，包括公司的物流管理和质量管理； 　　 五、营销策略 　　1、营销计划； 　　2、竞争性推销； 　　3、市场渗透计划(如何持续、提高市场占有率)； 　　 六、企业组织结构 　　1、企业注册的所有制形式； 　　2、核心管理层，包括工作职责、经验、潜力、专长、月薪； 　　3、员工安排，包括部门、人数、具体职责、月薪(能够附加组织结构图和工作描述)； 　　4、公司的经营执照及费用预测； 　　5、公司的职责，包括保险、纳税等费用预测； 　　 七、财务状况 　　1、预算及投资报酬； 　　2、财务数据，包括营业收入和费用、现金流量； 　　3、财务分析，包括资债平衡预测、月收入表和财务变化、各类财务预测的表图； 　　八、机遇与风险 　　创业项目的商业计划书4 　　 一、项目企业摘要 　　x投资安排x拟建企业基本情况 　　 二、业务描述 　　计划及所要实现的目标，主要包括： 　　1、研究资金投入 　　2、以信息科技为主体（包括：综合布线、数据库维护、视频监控、平面广告类） 　　 三、产品与服务 　　生产经营计划。主要包括以下内容： 　　1、以信息科技为主体（包括：综合布线、数据库维护、视频监控、平面广告类） 　　2、公司的生产技术能力 　　3、品质控制和质量改进能力 　　4、将要购置的生产设备 　　5、项目生产管控流程 　　 四、市场营销 　　x目标市场，应解决以下问题： 　　1、综合布线、数据库维护、视频监控、平面广告类2、中端客户群为主 　　3、我们以2年创业计划将公司提升到有资质的综合专业公司4、首先以花都市场为基础，逐步向珠三角发展 　　5、利用现有的市场平台逐步发展业务x行业分析，应该回答以下问题： 　　1、目前该行业发展程度在花都基本不多x竞争分析，要回答如下问题： 　　1、目前的主要有资质竞争对手在花都还没有x市场营销，你的市场影响策略应该说明以下问题： 　　1、营销机构项目部和营销队伍及施工为主体 　　2、营销渠道目前利用现有的资源和团队上发展为目标3、广告策略以网络网站为推广平台 　　 五、管理团队 　　x全面介绍公司管理团队情况，主要包括： 　　1、公司的管理机构，主要股东、关键的雇员、薪金、股票期权、劳工协议、奖惩制度及各部门的构成等情况都要明晰的形式展示出来 　　2、要展示你公司管理团队的战斗力和独特性及与众不同的凝聚力和团结战斗精神x列出企业的关键人物（含创建者、董事、经理和主要雇员等）关键人物之一x企业共有多少全职员工（填数字）x企业共有多少兼职员工（填数字）x尚未有合适人选的关键职位x管理团队优势与不足之处x人才战略与激励制度x外部支持： 　　 六、财务预测 　　x财务分析包括以下三方面的内容： 　　1、主要提供现金流情况、资产负债表、损益表、以及年度的"财务总结报告书 　　2、投资计划： 　　（1）明确投资者双方股权的比例安排 　　（2）投资资金的收支安排及财务报告编制 　　（3）投资者介入公司经营管理的程度的安排 　　3、融资需求项目实施的计划进度及相应的资金配置、进度表。x投资与收益x简述本期风险投资的数额、退出策略、预计回报数额和时间表？ 　　 七、资本结构 　　x目前资本结构表 　　x请说明你们希望寻求什么样的投资者？（包括投资者对行业的了解，资金上、管理上的支持程度等） 　　 八、风险分析 　　x企业面临的风险及对策 　　 九、其它说明 　　略 　　创业项目的商业计划书5 　　甜品类休闲食品一直是女性朋友们的最爱，因此如果能在女性聚集区开一家蛋糕店应该是不错的选择，同时还经营生日蛋糕，只要做出自己的特色就一定会受到广大朋友们的喜爱。 　　 一、蛋糕店概况 　　1、本店发属于餐饮服务行业，名称为“麦琪下午茶”，是个人独资企业。主要为人们提供蛋糕、面包、冰淇淋已及饮料等甜品。 　　2、本店打算开在社区贸易街，开创期是一家中档蛋糕店，未来打算逐步发展成为像安德鲁森、朝阳坊、那样的蛋糕连锁店。 　　3、本店需创业资金9。5万元。 　　 二、经营目标 　　1、由于地理位置处于贸易街，客源相对丰富，但竞争对手也不少，特别是本店刚开业， 想要打开市场，必须要在服务质量和产品质量上下功夫，并且要进一步扩大经营范围以满足消费者的不同需求。短期目标是在贸易街站稳脚跟，1年收回本钱。长期目标则是逐步发展成为一家经济实力雄厚并有一定市场占有率的蛋糕连锁公司，在众多蛋糕品牌中闯出一片天地，并成蛋糕市场的著名品牌。 　　 三、市场分析 　　1、客源：本店的目标顾客有：到贸易街购物娱乐的一般消费者，约占50%；四周学校的学生、商店工作职员、小区居民，约占50%。客源数目充足，消费水平中低档。 　　2、竞争对手：根据调查结果得知国内品牌蛋糕店有很多，仅福州连锁蛋糕店就有很多如安德鲁森、朝阳坊、红叶、安琦尔。因此竞争是很大的。 　　 四、经营计划 　　1、先是到四周几家蛋糕店“刺探情报”，摸清不同种类和尺寸蛋糕的本钱价。了解各类蛋糕店的经营理念以及经营的“小花招”。 　　2、开业金筹齐后，开始在各大蛋糕店“挖角”。不能“明目张胆”地挖，要趁店里人少时，偷偷跑过往和店里师傅商量。或者招聘糕点师傅，开蛋糕店师傅很重要，所以要慎重考虑。 　　3、据了解发现一套消费定率：“顾客永远没有最便宜的价钱。今天你能降低几元钱，明天可能就有同行竞争者以更低的价钱与你争夺订单。”从中体会到产品市场一定的竞争策略：“降价促销并不是长期的经营策略，唯有以最好的材料制作出最高品质的蛋糕，才能吸引顾客，将顾客留住”。 　　4、蛋糕店主要是面向大众，因此价格不会太高，属中低价位。 　　5、可印一些广告传单，以优惠券的形式发放，以达到广告宣传的效果 　　创业项目计划书 　　6、蛋糕店可以专门开辟休闲区域，设置很多造型别致的座椅。顾客可买上一些点心，坐在蛋糕店里慢慢品尝，蛋糕店的休闲功能得到进一步强化。 　　7、经过多方调查，出于竞争等方面的需要，不少蛋糕店推出一些与蛋糕并没有太多关联的休闲食品，藉以形成新的利润增长点。在经营的品种上，不少店主有一些推陈出新的举措：比如在炎炎夏季，会合时令地推出眼下非常流行的冰粥和刨冰，以及奶茶，果汁类的饮料深受顾客青睐。 　　8、建立会员卡制度。卡上印制会员的名字。会员卡的优惠率并不高，如9.5折。一方面，这可以给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。特别是假如消费者和别人在一起，而服务员又能当众称他（她）为x先生、小姐，他们会觉得很受尊重。 　　9、在桌上放一些宣传品、杂志，内容是糕点饮料的知识、故事等，一方面可以提升品位，烘托气氛，也增加消费者对品牌好感。 　　10、无论是从店面装修、店员形象，还是蛋糕制作上，都要给顾客健康、卫生的感觉。蛋糕店一定要严格执行国家《食品卫生法》，这是立足之本。 　　11、食品行业有特别的岗位劳动技能要求：从业职员必须持有“健康证”。 　　 五、财务估算 　　启动资产：大约需9.5万元 　　设备投资： 　　1、房租5000元。 　　2、门面装修约2000元（包括店面装修和灯箱）； 　　3、货架和卖台投进约1500元； 　　4、员工（2名）同一服装需500元 　　5、机器设备最大的投资：8万元（包括制作蛋糕的全套用具）首期进货款：面粉、奶油等原材料，约6000元。 　　月销售额（均匀）：21000元。占有关内行人士评估，如此一家小型蛋糕店的经营在走上正轨以后，每月销售额可达21000元。 　　每月支出：14033元。房租：最佳选址在居民较密集的小区、社区贸易街、及靠近小孩子的地段（如幼儿园或者游乐场四周），约5000元。 　　货品本钱：30%左右，约5000元。职员工资：10平方米的小店需要蛋糕师傅1名，服务员1名，工资共计2000元。 　　水电等杂费：700元设备折旧费：按5年计算，每月1333元月利润：6967元左右按此估算，一年左右即可收回投资。 　　 六、风险及制约因素分析： 　　由于蛋糕店不是所在街道或者小区的第一家店，顾客很难改变一贯的口味，所以就得花费更大的财力物力和“花招”来招揽顾客。 ;

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可以是PPT，也可以是Word。PPT版本现在市场上主流的商业计划书格式，特点是高度概括、简洁美观、逻辑清晰。主要用于项目投递及现场路演，符合投资人移动化阅读需求。Word版本目前使用的频率较低，特点是以文字为主，方案详尽。主要用于资方特殊提交需求（一般机构比较少使用这种格式）或参加大赛、路演等，主办方要求要提交文字版。

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商业计划书的核心资源写法商业计划书的核心目的是融资，其核心内容就是要向投资人说明投资的价值，回答投资人所关注的问题。商业计划书是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标，根据一定的格式和内容要求而编辑整理的一个向受众全面展示公司和项目状况、未来发展潜力的书面材料。商业计划书是一份全方位的项目计划，其主要意图是递交给投资商，以便于他们能对企业或项目做出评判，从而使企业获得融资。商业计划书有相对固定的格式，它几乎包括反映投资商所有感兴趣的内容，从企业成长经历、产品服务、市场营销、管理团队、股权结构、组织人事、财务、运营到融资方案。只有内容详实、数据丰富、体系完整、装订精致的商业计划书才能吸引投资商，让他们看懂您的项目商业运作计划，才能使您的融资需求成为现实，商业计划书的质量对您的项目融资至关重要。

创业计划书中包含的9个方面一、公司摘要：这一部分要介绍公司的主营产业、产品和服务、公司的竞争优势以及成立地点时间、所处阶段等基本情况。二、公司业务描述：这一部分介绍公司的宗旨和目标、公司的发展规划和策略。三、产品或服务：介绍公司的产品或服务，描述产品和服务的用途和优点、有关的专利、著作权、政府批文等。四、收入：介绍公司的收入来源，预测收入的增长。五、竞争情况及市场营销：分析现有和将来的竞争对手、他们的优势和劣势，以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手的方向六、管理团队：对公司的重要人物进行介绍，包括他们的职务、工作经验、受教育程度等;公司的全职员工、兼职员工人数;哪些职务空缺。七、财务预测：公司财务报表、5年的财务报表预测、投资的退出方式(公开上市、股票回购、出售、兼并或合并)。八、资本结构：公司资金筹集和使用情况、公司融资方式、融资前后的资本结构表。九、附录：支持上述信息的资料：管理层简历、销售手册、产品图纸等。扩展资料任何商业计划书都必须十分注意管理阶层的背景资料，详细说明他们的姓名及令人信服的各种资料，这是商业计划基本要求，也是商业计划书包装的最基本的要求。而好的商业计划书包装还要说明为什么你能开创这独特的产品或服务，并由此获得大量收益。一、产品和服务具有独特性。你的企业独一无二的优势，这些优势体现在技术、品牌、成本等方面，而这些优势能保持多长时间也是投资方决定是否投资的重要因素之一。二、商业模式和赢利模式可行。商业模式是如何生产商品，如何提供服务和市场策划等，赢利模式是如何赚钱，如何把产品和服务转化为利润。商业模式和赢利的模式的可行性，最终又体现在企业的执行力上。三、高效的管理大多数风险投资者认为，任何风险投资的成功关键都是管理。管理也是风险投资者第二关心的问题，风险投资领域的传统观点认为，如果你的点子好，但管理差，可能失去机遇，如果点子差，但管理好，则可能争取机遇。而其中"好"的含义也是多方面的。参考资料来源：百度百科—创业计划书

商业计划书包括执行摘要、公司介绍、产品服务等内容。在商业计划书中首先要写出执行摘要，对该商业计划进行大致的概括和总结，使阅读者能够简洁快速的了解到计划的重点内容。除此之外还要对公司进行介绍，包括公司的注册情况，历史情况，及启动计划等。还要介绍产品服务，描述产品或服务的特殊性及目标客户。并表明策略推行方式，定位好市场，明确客户的需求，确定好宣传和推销策略。还要对财务进行分析，确定真实的财务状况，包括现金情况和盈利状况等。最后需要分析法律风险，寻找公司产品进入市场最有效规避法律风险的方式和途径。商业计划书简介。商业计划书是公司、企业或项目单位为了达到招商融资以及获得其它发展目标，根据一定的格式和内容要求而编辑整理的一个向受众全面展示公司和项目状况、未来发展潜力的书面材料。商业计划书是一份全方位的项目计划，其主要意图是递交给投资商，以便于他们能够通过计划书中的内容对企业或项目做出评判，从而使企业获得融资。商业计划书的编辑本身一样是一个复杂的系统工程，不但要对行业、市场进行充分的研究，而且还要有很好的文字功底。

接下来的一个重要环节，就是获得投资者的认可，并就公司估价达成共识。 中国现在的公司都具有很强的市场意识，高级管理人员的素质也在提高，有的高科技公司对资本融资的基本游戏规则也日渐熟悉。按理说，他们针对自己公司撰写一份商业计划书，应该不存在什么大问题。实际情况却并非如此。 商业计划书，是拟融资企业向潜在投资者揭示目标公司投资价值的重要信息工具。关于指导撰写商业计划书的提纲、参考格式或培训，在互联网上可以搜索出数万条，内容大同小异。于是很多公司就“照葫芦画瓢”，结果写出来的商业计划书，让投资者看完后满头雾水，甚至看不出来公司到底是做什么业务的。本来可能是一家质地不错的公司，却没有引起投资者的兴趣，或者因为对公司做出的估价过高而导致融资谈判失败。有的公司虽然成功地获得了融资资金，但是因不知如何充分揭示公司价值，低估了公司股权价值导致股权稀释过大，这些都不能算是成功的融资。 笔者根据自己多年从事和研究中国公司融资的经验和教训，总结了公司为了达到股权融资目的而撰写商业计划书的“五要五不要”原则，希望与大家分享。 要简洁，不要绕弯子 笔者总结出了一条商道铁律：没有做不成的买卖，只有谈不拢的价格。 也就是说，任何交易的最终落脚点都是定价！融资的最终目的是获得资金，关键是公司股权的定价，即决定引进多少资金，出让多少股权给新进入的投资者。可以说，商业计划书的所有内容都是为了支持这个结论的。 每份商业计划书前面都有一个摘要（ExecutiveSummary），原文的意思是一个将内容浓缩的总体摘要。由于语言文字方面的原因，有的业内人士将其翻译为“执行摘要”，的确有些令人费解。在此，咱们暂且不用理会它，叫什么名称，毕竟不是最重要的。 在摘要中，应该简要描述公司名称、资本规模与股权结构、主要团队成员、主营业务、当前市场地位及发展方向、历史与未来预期业绩、公司股权估价结构、融资方案（吸引外部投资额及公司拟出让的股权比例）。尤其是那些向风险投资机构到处递交商业计划书的处于初创时期的新兴业务公司，一定要简明扼要地把自己公司的“卖点”表达清楚。商业计划书正文各级标题，最好用高度归纳本部分核心内容的句子进行总结，如在描述市场地位时，可以用诸如“国内、国际市场规模年均增长将达50%和30%”、“最近三年市场份额平均每年增长2个百分点，稳居行业第一”之类的完整句子，而不是需要读者读完全文才能明白的词组作为标题；最好在紧接着每一个大标题后面有一段对本部分内容进行高度总结的摘要。 按照惯例,这些投资机构所收到的商业计划书一般都是先由投资经理阅读筛选，除非融资者有此类机构高管人员关系，否则是很难获得直接面谈机会的。这正是简洁不绕弯子的必要性所在,只有如此,才能过得了投资经理这一关。 要注重自身市场能力，不要泛谈市场总体状况 有的公司在商业计划书中，对公司所从事的业务或产品市场进行分析时，往往会阐述产品的市场规模如何大，发展前景如何光明，惟独没有说明他们公司自己在这个市场的当前地位和未来发展趋势。 其实，投资者更关心的是目标公司本身的发能力，而不是泛泛而谈的市场前景。一个市场总体规模很大、未来增长潜力大（需要有官方或权威研究机构的公开数据作为预测依据），并不能说明随便一家什么公司从事该类业务，就能获得很好的收益；即使是处在市场总体规模不大、未来增长率并不很高的相对成熟行业，市场竞争能力很强的目标公司也能获得很高的市场份额和赢利水平。 所以，商业计划书必须凸显公司当前市场地位和市场营销能力，尤其是公司未来市场策略和团队建设方面的工作计划，这样才可能让投资者信服公司能够实现其经营目标。如果有历史业绩作为支撑，效果则更好。 要注重团队能力，不要夸耀个人英雄主义 目前处于增长时期的中国公司创业者，一般都有其过人的眼光和勇于冒险的精神，其主要创始人对公司的历史贡献和未来发展的重要作用是不可忽视的。但是，在市场环境日趋完善、竞争日益激烈的全球化市场体系中，如果纯粹依靠个人简单积累的经验和当初近乎于莽撞的胆魄，是很难取得并维持公司的优势地位的，对于投资者来说风险也是相当大的。一支在本行业生产经营方面经验丰富、知识结构互补的团队（例如一个由在本行业市场营销、生产、技术研发和公司管理体系及其执行能力方面具有丰富经验的成员组成的团队），一定是公司持续发展的强有力保证。 对公司主要经营者或创始人，则侧重于其两方面的能力： （1）从战略上驾御市场的能力。即能够以相对超前的眼光，敏锐地觉察到行业市场发展的态势，并能够进行前瞻性的战略安排； （2）聚集公司核心团队成员的领导力。中国有句古话“天时不如地利，地利不如人和”。任何一家公司的战略和市场策略再好，最终都必须由人去执行。西方现代管理科学发展了几十年，都比较倚重“对事不对人”式的方法论和管理工具，最近几年老外也开始学习并运用咱们祖宗的管理理念—重在用人之道。一个公司的董事长或总经理，在公司管理中最重要的作用就是在能够让所有的团队成员在人尽其才的制度或机制条件下，增强团队成员的凝聚力，创造员工对公司自发忠诚的氛围。 要强调研究开发能力，不要阐述技术细节 一个公司的研究开发能力，对于公司的持续发展是至关重要的，尤其是从事市场发展迅猛、产品和服务技术含量高业务的公司，其研发能力更是公司的生存之本。但是，公司在编写公司产品技术含量和研发能力内容的时候，千万不要阐述技术细节。一是阅读者不一定能看懂，二是这些并非投资者关心的方面，三则有可能造成公司技术秘密的泄露。 在阐述产品时，只需要说明产品名称、用户类别及其用途、技术领先程度、是否有其他替代产品或替代技术。阐述公司研发能力，主要是衡量公司在技术创新方面的能力，则重点要阐述研发要解决的主要问题、技术领先程度、技术壁垒和研发团队成员介绍。 要突出未来增长潜力，不要看重存量价值 正如笔者所说，商业计划书实际上就是一份交易建议书，该交易的焦点还是定价。可以说，商业计划书的所有内容都是为了支持融资者定价的信息。由于中国法律法规对公司注册某些方面规定的局限性，再加上中国企业追求形式上“买卖公平”的习惯，很多中国公司在引进股权投资者时，往往把眼光放在公司的存量净资产上。但事实上投资方看重的并不完全是这些,中国一批从事诸如IT、互联网服务等新兴业务的公司，其原始股东的投资可能不足100万元人民币，却能够吸引数以千万美元计的风险资本和动辄数亿美元的IPO融资额，这样的例子在全球资本市场更是屡见不鲜。但是，现在仍然还有很多中国公司在融资时，羞于披露自己公司的净资产金额，于是就寻求中介机构的帮助，提高公司“无形资产”的评估价值，以加大公司在融资谈判中的价码。实际上，大可不必。 外国投资者投资一家目标公司，其主要价值体现在公司未来的价值增长，即将公司未来价值按照一定的贴现率折算到投资时点的现值。常用的估价方法有股息（DDM）法、自由现金流（FCFE）法、剩余价值（RI）法和类比法。一般地说，对于公司业务成熟、占股权比例不大且主要依靠享受股息方式获取投资回报的财务投资，可以采用DDM法；对于股权比例较大的战略投资者，以自由现金流和剩余价值方法估价比较合适；投资从事新兴业务的目标公司，采用类比法估价的情况比较多，即参考从事相同或相似业务的上市公司股价比率作为参考，此类比率包括市盈率（P/E）、市净率（P/B）、市收率（P/S、P/EBITDA）等。 当然，理论毕竟是理论，公司股权的最终定价还需要通过短兵相接即在谈判桌前确定。目标公司的估价也是基于一些预测假设条件的，这些假设条件还需要与未来发展的实际情况相吻合。投资者会就这些预测假设条件提若干问题，融资者必须提供这些假设条件真实、可信的确凿证据，这也是双方定价谈判过程中讨价还价的焦点所在，融资者应对回答投资者可能提出质疑的问题做好充分准备。 最后，需要提醒融资者的是，一旦投融资双方达成一致，签约内容非常广，条款也非常细，大的方面可能涉及公司治理结构，细节可能涉及市场策略的执行检验、完成业绩与承诺业绩相比较的奖惩措施。一定要请通晓中外法律的律师提供支持。

本人专业从事商业计划书的代写工作，虽然不如项目申报书写得多，但是也有自己书写的一套风格跟方法，现在我将自己的想法分享给大家。面对这个问题，首先我们就要考虑商业计划书的情景了。我经常做代写商业计划书的，那这类商业计划书实际上大量用在融资上面，还有一种是公司内部自己使用，只是用于对汇报上级领导，这个时候的商业计划书又不同。我们先来介绍融资类商业计划书该如何写好？商业计划书，大致的内容章节分为：一、项目背景概述（项目应用的情景分析，市场上的应用情况，以及市场痛点）二、项目市场分析（应用场景的市场，上下游市场，目标人群市场，未来发展的潜在市场，SWOT分析，这块稍微复杂点，我稍后来讲解这块内容）三、项目运营/商业模式分析四、项目业务拓展计划（项目业务布局）五、项目融资需求分析六、项目经济效益分析七、项目风险分析。这是我定的七个大章节，虽然很多商业计划编写单位，有很多专业术语的章节，甚至牵涉到一些专业的投资软件才能分析出来的内容，但万变不离其宗，它做这些内容无非是细化商业模式中的不确定因素分析，或者说用定量的方式来分析定性的内容，以达到普通人看不懂的目的，无论是什么样子的分析，总需要依赖于基础数据跟参数假设，所以看上去很专业的软件，被“骗”的几率同样是很高的，因为客户看不懂，投资人不会去看，这就是现状。我现在来讲解我定的这些章节该如何写，商业计划书的行文特定是什么？如果把它比作数学题，那它就是抄题目，自己解题目的过程。（也许很多人不太认同，请看完以下的分析，你就会明白，为什么它是这样一个过程）所以，首先你得先明白题目是什么，你只有明白了题目，才好做解答。我们提出项目背景，就是为了引出题目，既然为商业计划书，就是为商机做语言表达，在做背景的书写，就是在做商机的发现过程做书写，比如：“无人植保飞机它的商机在哪里？”商机1：现有的植保机械落后，植保效率低下，伤苗率高，工作强度大商机2：体积小，比一般的自走式植保机械要便宜商机3：农村劳动力短缺，植保的活儿，人工成本高，人工稀缺你明白了商机在哪里，你第一章就已经知道如何书写了？就是将这些发现商机的过程，书写出来，表现文字要客观的基础上，主观得将本项目的优势带入进去。在商业计划书中，市场分析是一个极其重要的环节，它是商业的本质。一个商机，如果没有市场来支撑它，就算它的应用前景再好，那也是很远的前景，无法与现有的市场形成无缝接轨，就会有很长的时间成本或者投入成本，让项目不攻自破了。所以，我们在做市场分析的时候，一定要做好这块内容，如何做好呢？基本的图形表格表达能力只是基础的，包括基础数据的整理。那什么是市场分析的核心呢？核心就是“为什么它有市场？它的市场在哪里？如何开拓这些市场？”心里要有这三个问题，有了问题，是不是自己要作答了，所以商业计划书就是自己找到问题，然后自己解答问题的过程。市场分析的第一段文字或者介绍就应该是“为什么它有市场”的介绍（1）可以从市场需求端、宏观政策端来总体介绍下，然后切入到现有市场的保有量介绍。比如无人植保飞机，它的市场需求端，就是每年约7万人的农药中毒，国家大力支持高端制造业解决农业产业链问题，现有的自走式机械成本高问题。但我们的保有量是什么，是农用耕地，广阔的耕地面积是我们的保有量，也是我们的市场基础。（2）供给端产品市场分析，如何说你的会有市场，在数学里面有一个间接比较法的逻辑，比如a大于b，b大于c，那么肯定a大于c，放在商业计划书中，得这么理解，我的产品优势比现有的供给端产品要明显，那如果现有的供给端产品市场都十分良好，相当于可以证明我的产品的市场潜力会更大，一定程度上，我们会蚕食现有供给端的市场，我相信很多大公司在做产品决策的时候，用的也是这种思维，叫做供给端比较思维。市场分析的第二段文字就有很大的困难，如果说第一段文字，是一种数据整理的活儿，那么第二段要解决的问题“它的市场在哪里？”这个就相当的复杂了。我大体介绍几种分析的方向：（1）需求端的人群分类，分别对应着性别、年龄层次、消费水平、购物习惯、支付习惯、教育水平（2）需求端的需求饥饿度（我也不知道如何定义这个词，我用饥饿来定义吧，是一种对需求的渴望程度）（3）需求端的价格层次与性能层次的比较，这个是十分困难的，严格意义上，是需要调研才可以得到的原始数据分析。（像我这样闭门造车的做分析，数据大部分都来自于我个人的看法，没有任何的实际参考价值，对于代写来说，也没办法给你去做市场的调研工作。但对于有条件的工作人员，这确实是数据的唯一来源）上面的前两点是可以通过缜密的逻辑分析，来做一个初步的【朴实价值观预测】，但是第三点就需要做市场调研工作了。市场分析的第三段文字，同样是对你的一个很大的挑战，“如何去开拓市场？”有了第二个问题的解答，你已经初步知道什么人群，什么样的消费者会极大概率得接受你的产品，那么你就需要根据第二个问题的答案，变成第三个问题的提问，进行解答，针对人群做区域分析，做人群广告投入分析。除了我前面说的市场分析很核心之外，商业模式也同样是重中之重，比如，一个东西十分的好，十分的有市场，但是就是卖不出去，为什么，因为人们消费不起，或者说消费之后，有很大的潜在隐患，带来的便利性被内心的排斥感替换了。这就需要商业模式来解决。就拿我们日常见过最多的共享单车来做分析，它的成功归结于它成功的商业模式（我们这里就不讨论背景上的问题了，直接进入商业模式中来探讨），刚刚出来的时候，有很多种说法，有说是做基金运作的，这么多押金，存银行都是一笔超额的利息了，还可以利用资金做再投资工作等等，我们不臆断猜测这些商业背后的事情，我们只说它为什么就可以被需求端接纳，因为它便宜，快捷。你第一次接触它就会发现，它骑行价格很便宜，半个小时1元钱，甚至刚刚开始推销的时候，都是免费骑行10次之类的，它不需要你去给单车充气，甚至不需要你管理它，让你随时骑，随时停，这种商业模式，几乎所有对骑行感兴趣的人，无法抵抗的，给人的感觉就是没有任何负担，享受着方便。这就是运营模式的魅力，它的越完美，它就越能成功，而你就是要将这些完美的过程，表述出来，写商业模式，就是在写为消费者带来魔力与吸引的内容。业务布局不详细介绍了（与市场分析章节最后一段相类似，这是这段需要数据化表现，具体化表现）最后，我们来介绍经济效益分析，任何一种完美无缺的商业模式，如果它造成不了好的经济效益，那么供应方会因为资金链而崩溃，好的商业模式，需要一个良好的效益模式来支撑，否则就是在一根针上面建造大厦，平衡的破灭只是一阵风的因素。还有一个融资需求分析，这个需要你有很强的预算能力，需要对运营这个商业模式，需要多大的人力、物力投入，你同样是在回答问题，尽量可能的表现出来，这种预算，是让投资人一眼就能明白的一些投资大项，建议你不要一次将自己的最终想法全部投入进去，一般一个项目分为多个阶段运营的，一个叫做初步运营阶段，这个时候，你只需要做到将项目平台与项目初步的机制搭建好就可以了，这个钱该花多少，你自己合算出来，同时你需要将你的股份与投资做一个权衡分析，可以借助后面的财务分析做总结，也可以根据你的想法做一个决策，合作就是看双方诚意的，你表达你的诉求，对方有疑问，你们可以再商榷，这个已经脱离了报告本身的范畴了，但是你的义务要表达的还是要表达，比如这个项目非3000万实施不了，我总得说明缘由是吧，那么你投资少于3000万，我们也没有多谈的必要，因为极可能我们这个项目就运营不了，投资者投资也就是白搭钱了。风险分析，我的一个建议就是，实事求是的表达，客观的分析自己项目的不足，和对未来预想范围的不确定因素做风险评估，这种评估风险是用来提醒自己和投资人在未来的日子里，要十分注重这几个风险的防范，这个章节是警惕每一个投资人，也是为你将来走向更大成功做的一个自我鞭策吧。今天的分享就到这里了，如果你对我的文章感兴趣，如果你还存在很多疑惑，请关注我的公众号【项目申报技巧课堂】，我会定期更新项目申报书写技巧，为大家一一解惑，你也可以在下方留言，将你想要了解的项目申报书写知识写在下方，我会第一时间回复你，并且在未来的讲解中设立专题讨论。我是香兰儒客，一个沉迷于项目申报书写的爱好者。

商业计划书是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标，根据一定的格式和内容要求而编辑整理的一个向受众全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。商业计划书是一份全方位的项目计划，其主要意图是递交给投资商，以便于他们能对企业或项目做出评判，从而使企业获得融资。商业计划书有相对固定的格式，它几乎包括反映投资商所有感兴趣的内容，从企业成长经历、产品服务、市场营销、管理团队、股权结构、组织人事、财务、运营到融资方案。只有内容详实、数据丰富、体系完整、装订精致的商业计划书才能吸引投资商，让他们看懂您的项目商业运作计划，才能使您的融资需求成为现实，商业计划书的质量对您的项目融资至关重要。目前中国企业在国际上融资成功率不高，不是项目本身不好也不是项目投资回报不高，而是项目方商业计划书编写的草率与策划能力让投资商感到失望。商业计划书的起草与创业本身一样是一个复杂的系统工程，不但要对行业、市场进行充分的研究，而且还要有很好的文字功底。 对于一个发展中的企业，专业的商业计划书既是寻找投资的必备材料，也是企业对自身的现状及未来发展战略全面思索和重新定位的过程。商业计划书包括企业筹资、融资、企业战略规划与执行等一切经营活动的蓝图与指南，也是企业的行动纲领和执行方案，其目的在于为投资者提供一份创业的项目介绍，向他们展现创业的潜力和价值，并说服他们对项目进行投资。

商业计划书范文格式1.0项目概要 1.1 项目要点 1.2 项目背景 1.3 项目核心竞争力 1.4 项目内容与特点 1.4.1 体系架构 1.4.2 技术或资源特点 1.4.3 商业经营模式特点 1.5 客户基础 1.6 市场机遇 1.7 项目投资价值 1.8 发展使命 1.9 成功关键 1.10 盈利目标2.0项目公司介绍 2.1 发起人介绍 2.2 项目公司与关联公司 2.3 公司组织结构 2.4 [历史]财务经营状况（新建项目与公司没有本章节） 2.5 公司地理位置 2.6 公司发展战略 2.7 公司内部控制管理3.0项目（产品与服务）介绍 3.1 项目内容与目标 3.2 项目开发思路 3.3 项目创新与差异化 3.4 项目核心竞争力或特点 3.5 项目开发(条件)资源状况 3.6 项目地理位置与背景 3.7 项目设备与设施 3.8 项目建设基本方案与内容 3.9 经营模式与盈利模式 3.10 项目进展4.0市场分析 4.1 行业市场分析 4.2 行业准入与政策环境分析 4.3 市场容量分析 4.4 供需现状与预测 4.5 目标市场分析 4.6 销售渠道分析 4.7 竞争对手分析5.0项目SWOT综合分析 5.1 优势分析 5.2 弱势分析 5.3 机会分析 5.4 威胁分析 5.5 SWOT综合分析6.0项目发展战略与实施计划 6.1 执行战略 6.2 竞争策略 6.3 市场营销策略 6.3.1 目标市场定位 6.3.2 定价策略 6.3.3 渠道策略 6.3.4 宣传促销策略 6.3.5 整合传播策略与措施 6.3.6 网络营销策略 6.3.7 客户关系管理策略 6.4 经销商培训与销售网络建设 6.5 公共关系与战略结盟 6.6 售后服务策略 6.7 战略合作伙伴7.0项目管理与人员计划 7.1 项目公司组织结构 7.2 项目公司管理团队（管理层人员介绍或团队组建） 7.3 管理团队建设与完善 7.4 人员招聘与培训计划 7.5 人员管理制度与激励机制 7.6 项目质量控制系统 7.7 项目成本控制管理 7.8 项目实施进度计划8.0风险分析与规避对策 8.1 项目风险分析 8.2 项目风险规避 8.2.1 政策规避方法 8.2.2 市场风险规避方法 8.2.3 经营管理风险规避方法 8.2.4 人才风险规避方法 8.2.5 融资风险规避方法9.0投入估算与资金筹措 9.1 项目融资需求与贷款方式 9.2 项目资金使用计划 9.3 融资资金使用计划 9.4 资金合作方式及与资金偿还保障 9.5 退出机制10.0项目投资效益分析 10.1 财务分析基本假设 10.2 收入估算 10.3 成本与税金估算 10.3.1 采购与水、电、燃料等费用 10.3.2 工资及福利费用 10.3.3 折旧费 10.3.4 维修费 10.3.5 管理费用 10.3.6 销售税金等费用 10.3.7 税率 10.4 成本估算 10.4.1 固定资产折旧费用估算表 10.4.2 销售成本估算表 10.4.3 付现经营成本估算表 10.4.4 运营费用估算表 10.5 损益表与现金流量表估算 10.6 重要财务指标 10.7 财务敏感性分析 10.8 盈亏平衡分析 10.8.1 盈亏平衡点 10.8.2 盈亏平衡分析图 10.8.3 盈亏平衡分析结论 10.9 投资效益分析结论11.0项目投资价值分析 11.1 分析方法的选择 11.2 收益年限的确定 11.3 基本数据 11.4 投资价值分析结果12.0财务分析附件 (1) 基本报表 (2) 辅助报表 (3) 敏感分析报表 (4) 营业执照 (5) 法人代码证书 (6) 税务登记证 (7) 技术应用成果相关证件

　　商业计划书(Business Plan)是根据一定的格式和内容的具体要求而我整理的一个向投资者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料，那么教育商业计划书该如何写呢，下面是我为大家整理的：教育商业计划书，欢迎大家参阅，更多资讯尽在策划书栏目! 　　教育项目商业计划书格式 　　 第一章 公司基本情况 　　一、项目公司与关联公司 　　二、公司组织结构 　　三、公司管理层构成 　　四、历史财务经营状况 　　五、历史管理与营销基础 　　六、公司地理位置 　　七、公司发展战略 　　八、公司内部控制管理 　 　第二章 项目/教育项目产品介绍 　　一、产品/服务描述(分类、名称、规格、型号、产量、价格等) 　　二、产品特性 　　三、产品商标注册情况 　　四、产品更新换代周期 　　五、产品标准 　　六、产品生产原料 　　七、产品加工工艺 　　八、生产线主要设备 　　九、核心生产设备 　　十、研究与开发 　　1. 正在开发/待开发产品简介 　　2. 公司已往的研究与开发成果及其技术先进性 　　3. 研发计划及时间表 　　4. 知识产权策略 　　5. 公司现有技术开发资源以及技术储备情况 　　6. 无形资产(商标知识产权专利等) 　　十一、产品的售后服务网络和用户技术支持 　　十二、项目地理位置与背景 　　十三、项目建设基本方案 　 　第三章 教育项目行业及产品市场分析 　　一、行业情况(行业发展历史及趋势，哪些行业的变化对产品利润、利润率影响较大，进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒。政策限制等，行业市场前景分析与预测) 　　二、产品原料市场分析 　　三、目标区域产品供需现状与预测(目标市场分析) 　　四、产品市场供给状况分析 　　五、产品市场需求状况分析 　　六、产品市场平衡性分析 　　七、产品销售渠道分析 　　八、竞争对手情况与分析 　　1、竞争对手情况 　　2、本公司与行业内五个主要竞争对手的比较 　　九、行业准入与政策环境分析 　　十、产品市场预测 　 　第四章 教育项目产品生产发展战略与营销实施计划 　　一、项目执行战略 　　二、项目合作方案 　　三、公司发展战略 　　四、市场快速反应系统(IIS)建设 　　五、企业安全管理系统(SHE)建设 　　六、产品销售成本的构成及销售价格制订的依据 　　七、产品市场营销策略 　　1、在建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略与实施 　　2、在广告促销方面的策略与实施 　　3、在产品销售价格方面的策略与实施 　　4、在建立良好销售队伍方面的策略与实施 　　八、产品销售代理系统 　　九、产品销售计划 　　十、产品售后服务方面的策略与实施 　　 第五章 教育项目产品生产及SWOT综合分析 　　一、项目产品制造情况 　　1. 产品生产厂房情况 　　2. 现有生产设备情况 　　3. 产品的生产制造过程、工艺流程 　　4. 主要原材料供应商情况 　　二、项目优势分析 　　三、项目弱势分析 　　四、项目机会分析 　　五、项目威胁分析 　　六、SWOT综合分析 　　 第六章 项目管理与人员计划 　　一、组织结构 　　二、管理团队介绍 　　三、管理团队建设与完善 　　1. 公司对管理层及关键人员将采取怎样的激励机制 　　2. 是否考虑管理层持股问题 　　四、人员招聘与培训计划 　　五、人员管理制度与激励机制 　　六、成本控制管理 　　七、项目实施进度计划 　　 第七章 项目风险分析与规避对策 　　一、经营管理风险及其规避 　　二、技术人才风险及其规避 　　三、安全、污染风险及控制 　　四、产品市场开拓风险及其规避 　　五、政策风险及其规避 　　六、中小企业融资风险与对策 　　七、对公司关键人员依赖的风险 　　 第八章 教育项目投入估算与融资说明 　　一、项目中小企业融资需求与贷款方式 　　二、项目资金使用计划 　　三、中小企业融资资金使用计划 　　四、贷款方式及还款保证 　　五、投资方可享有哪些监督和管理权力 　　六、投资方以何种方式收回投资，具体方式和执行时间 　　 第九章 教育项目财务预算及财务计划 　　(每一项财务数据要有依据，要进行财务数据说明) 　　一、财务分析说明 　　二、财务资料预测(未来3-5年) 　　1、销售收入明细表 　　2、成本费用明细表 　　3、薪金水平明细表 　　4、固定资产明细表 　　5、资产负债表 　　6、利润及利润分配明细表 　　7、现金流量表 　　8、财务收益能力分析 　　8.1 财务盈利能力分析 　　8.2 项目清偿能力分析 　　 第十章 公司无形资产价值分析 　　一、分析方法的选择 　　二、收益年限的确定 　　三、基本数据 　　四、无形资产价值的确定 　　附件： 　　附件I： 项目实施进度 　　附件II：其它补充内容 　 　 范文如下： 　　儿童教育培训机构创业计划书 　 　1、商业计划书概要 　　公司名称、成立时间、注册地区、注册资本，主要股东、股份比例，主营业务，过去三年的销售收入、毛利润、纯利润，公司地点、电话、传真、联系人。 　　 2、主要管理者情况 　　姓名、性别、年龄、籍贯，学历/学位、毕业院校，政治面貌，行业从业年限，主要经历和经营业绩儿童教育培训机构创业计划书。 　 　3、培训服务描述 　　培训服务介绍，技术水平，的新颖性、先进性和独特性，产品的竞争优势。 　　 4、研究与开发 　　已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平、竞争力及对外合作情况，已经投入的研发经费及今后投入计划，对研发人员的激励机制。 　　 5、行业及市场 　　行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，未来3年市场销售预测。 　　 6、营销策略 　　在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性，对销售人员的激励机制 　 　7、产品制造 　　生产方式，生产设备，质量保证，成本控制。 　 　8、管理 　　机构设置，员工持股，劳动合同，知识产权管理，人事计划。 　　 9、中小企业融资说明 　　资金需求量、用途、使用计划，拟出让股份，投资者权利，退出方式。 　　 10、财务预测 　　未来3年或5年的销售收入、利润、资产回报率等。 　　 11、风险控制 　　项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施。 　　12、儿童教育培训商业计划书附件 　　教育培训机构商业计划书 　　 一、办学准备 　　1、申请相关证照，工商注册 　　1、对于注册公司这条路途。首先要了解当地是否允许注册“教育科技”“教育咨询”公司，经营范围中是否可以写“中小学辅导”“教育信息咨询”等关键信息。自从20xx年开始，全国绝大多数地方，都无法注册教育公司。当然，不排除你们当地允许，具体的需要去当地工商局咨询。注册公司的话，最低注册资金3万，手续费3000左右，半个月内完成。每年运营成本较高，自己要三思而行。 　 　一、选择公司的形式： 　　普通的有限责任公司，最低注册资金3万元，需要2个(或以上)股东，从**年**月起新的公司法规定，允许1个股东注册有限责任公司，这种特殊的有限责任公司又称“一人有限公司”，最低注册资金10万元。 　　如果你和朋友、家人合伙投资创业，可选择普通的有限公司，最低注册资金3万元;如果只有你一个人作为股东，则选择一人有限公司，最低注册资金10万元。 　　 二、注册公司的步骤： 　　1. 核名：到工商局去领取一张“企业名称预先核准申请表”，填写你准备取的公司名称，由工商局上网(工商局内部网)检索是否有重名，如果没有重名，就可以使用这个名称，就会核发一张“企业名称预先核准通知书”。这一步的手续费是30元。 　　2. 编写“公司章程“：可以在工商局网站下载“公司章程”的样本，修改一下就可以了。章程的最后由所有股东签名。 　　3. 刻私章：去街上刻章的地方刻一个私章，给他们讲刻法人私章(方形的)。费用大概20元左右。 　　4. 到会计师事务所领取“银行询征函”：联系一家会计师事务所，领取一张“银行询征函”(必须是原件，会计师事务所盖鲜章)。如果你不清楚，可以看报纸上的分类广告，有很多会计师事务所的广告。

文档的话一般二十几页

一份好的商业计划书，哪些因素起到决定作用？BP的页数：看似一个简单的文稿处理工作，其实起到了敲门的作用，对于绝大部分早期项目，BP不应该超过20页PPT的信息量。许多投资人对于超过20页的BP，内心是抵触的，更有些创始人为了追求美观，用了太多设计图片，造成一份BP超过20M，投资人在收到这类BP的时候，如果周边信号不佳，很大可能是不会选择下载查看，这样就白白错过了许多机会。BP的逻辑：这点是一份BP的核心价值，每个投资人一天要看的BP不会少于20份，能从这几十份BP中脱颖而出，让投资人牢牢记住你的项目，靠的就是清晰的逻辑。另外投资人看BP通常都是快速扫描，甚至一分钟读完。所以一定要直奔主题，讲重点，在最短的篇幅内讲述自己项目的商业逻辑。BP的美观：之前说过有些创始人为了追求美观，过度包装造成BP过大，这一点是不可取的，不过适当的颜色搭配选择，还是可以让投资人在大量垃圾BP中耳目一新的。“创业者不要过于迷信模板，相信你干的事情是独一无二的，不建议代为撰写BP，亲自撰写与修改BP也是对自己创业逻辑的一次次梳理，最终面对投资人的也是创业者自己，代写人无法取代。投资人阅读商业计划书（BP）后需得出3大核心1、你要做什么（what）？你的产品或服务到底有什么价值2、怎么做（how）？你是不是有执行能力和成功的把握3、怎么赚钱（商业模式）、怎么分钱与需要多少钱（融多少资金）商业计划书的主要框架商业计划的主要框架主要从事（内事和外事）、人和钱三个部分。商业计划书的框架模型主要分为如下图所示四大部分和十二小节。二、以下从12个小节介绍商业计划书的撰写细节和注意事1、项目定位项目定位：通过一句话简明扼要地介绍你们的项目是什么，项目定位介绍写在商业计划书首页，让人一眼就知道你们是干什么的。2、提出问题（市场痛点在哪里）提出问题：现有的客户需求哪些没有被满足，市场痛点在哪里，市场需求是创业的基础，很多创业者提出的需求多为伪需求或非刚性需求，在确认市场需求的过程中也是创业者在找差异化，如果创业的方向都没有抓住，自然很难获得投资人的青睐，创业需要对自己和对别人负责任，市场需求的了解和深入至关重要。3、解决方案（产品与服务）解决方案：通过哪些方法与方式解决市场痛点。4、市场分析（市场容量）市场分析：需要证明市场需求的存在以及这个需求市场容量5、进入策略（如何启动）进入策略：项目从无到有，如何启动？6、竞争优势（竞争对手）竞争优势：行业内的竞争对手有哪些，项目的核心竞争力在哪里？7、核心团队（团队背景）核心团队：核心团队的背景履历，以及要表明为什么你们的团队能干这个事情8、执行现状（已做的事情）执行现状：目前项目已经进展到什么程度，已经做的事情做个说明9、计划目标（未来前景）计划目标：未来一段时间需要干的事情有哪些10、商业模式（怎么赚钱）商业模式：如何赚钱的问题，在什么时间点能够做到盈亏平衡11、股权结构（怎么分钱）股权结构：创始人及核心团队的股权结构，决定未来长远发展基础12、融资计划（需要多少钱）融资计划：需要多少钱干这个事情

创业计划书是一份全方位的商业计划，其主要用途是递交给投资商，以便于他们能对企业或项目做出评判，从而使企业获得融资 。创业计划书有相对固定的格式，它几乎包括反映投资商所有感兴趣的内容。创业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为重要。当选定了创业目标与确定创业的动机后，在资金、人脉、市场等各方面的条件都已准备妥当或已经累积了相当实力，这时候，就必须提供一份完整的创业计划书，创业计划书是整个创业过程的灵魂。从企业成长经历、产品服务、市场、营销、管理团队、股权结构、组织人事、财务、运营到融资方案。只有内容详实、数据丰富、体系完整、装订精致的商业计划书才能吸引投资商，让他们看懂项目商业运作计划，才能使融资需求成为现实。创业计划书的起草与创业本身一样是一个复杂的系统工程，不但要对行业、市场进行充分的研究，而且还要有很好的文字功底。对于一个发展中的企业，专业的创业计划书既是寻找投资的必备材料，也是企业对自身的现状及未来发展战略全面思索和重新定位的过程。 《××创业计划书》项目名称：项目单位：地　址：电　话：传　真：电子邮件：联系人：目　录摘要……………………………………………………………第一部分　公司基本情况…………………………………第二部分　公司管理层……………………………………第三部分　产品/服务……………………………………第四部分　研究与开发……………………………………第五部分　行业及市场情况………………………………第六部分　营销策略………………………………………第七部分　产品制造………………………………………第八部分　管理……………………………………………第九部分　融资说明………………………………………第十部分　财务计划………………………………………第十一部分　风险控制………………………………………第十二部分　项目实施进度…………………………………第十三部分　其它……………………………………………摘要1、公司基本情况（公司名称、成立时间、注册地区、注册资本，主要股东、股份比例，主营业务，过去三年的销售收入、毛利润、纯利润，公司地点、电话、传真、联系人。）2、主要管理者情况（姓名、性别、年龄、籍贯，学历/学位、毕业院校，政治面貌，行业从业年限，主要经历和经营业绩。）3、产品/服务描述（产品/服务介绍，产品技术水平，产品的新颖性、先进性和独特性，产品的竞争优势。）4、研究与开发（已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平、竞争力及对外合作情况，已经投入的研发经费及今后投入计划，对研发人员的激励机制。）5、行业及市场（行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，未来三年市场销售预测。）6、营销策略（在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性，对销售人员的激励机制。）7、产品制造（生产方式，生产设备，质量保证，成本控制。）8、管理（机构设置，员工持股，劳动合同，知识产权管理，人事计划。）9、融资说明（资金需求量、用途、使用计划，拟出让股份，投资者权利，退出方式。）10、财务预测（未来三年或五年的销售收入、利润、资产回报率等。）11、风险控制（项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施。）公司基本情况公司名称：成立时间：注册资本：实际到位资本：其中现金到位：无形资产占股份比例　%注册地点：公司性质为：请填写公司性质，如：有限公司、股份有限公司、合伙企业、个人独资等，并说明其中国有成份比例和外资比例。公司沿革：说明自公司成立以来主营业务、股权。注册资本等公司基本情形的变动，并说明这些变动的原因。公司主要股东情况：列表说明股东的名称及其出资情况，如下表：│股东名称　│出资额　│出资形式　│股份比例　│联系人　│联系电话││甲方　│　│　│　│　│　││乙方　│　│　│　│　│　││丙方　│　│　│　│　│　││丁方　│　│　│　│　│　││戊方　│　│　│　│　│　│前公司内部部门设置情况：以组织机构图来表示本公司的独资、控股、参股有公司经及非法人机构的情况：以图形方式表示，如：────　────　────│投资者1││投资者2││投资者3│────　────　────↘　↓　↙───│公　司│───↙　↓　↘─────　─────　─────│下属机构1││下属机构2││下属机构3│─────　─────　─────公司曾经经营过的业务有：公司经营的业务为：前主营业务为：公司前职工情况：如：拥有员工　人，其中管理人员　人，生产工人　人；管理人员中，大专以上文化程度的有　人，占员工总数　%，大学本科以上的有　人，占员工总数　%，硕士学位（含中级职称）以上的有　人，占员工总数　%，博士学位（含高级职称）以上的有　人，占员工总数　%；最好列表说明，如下表：│专科文化程度　│　大学本科　│　硕士（中级职称）│　博士（高级职称）││员工人数││　人数　比例　│　人数　比例　│　人数　比例　│　人数　比例　││管理人员││生产工人│公司经营财务历史：列表说明：（单位：万元）│项目　│本年度│前1年│前2年│前3年││销售收入│毛利润│纯利润│总资产│总负债│净资产负债率净资产收益率公司未来三到五年要实现的目标（行业地位、销售收入、市场占有、产品品牌以及公司股票上市等）：公司未来三到五年的发展方向、发展战略和要实现的目标：公司管理层董事会成员名单：序号　职务　姓名　工作单位　学历或职称　联系电话董事长副董事长董　事董　事董事长姓名　性别　年龄　籍贯　联系电话学历　学位　所学专业　职称毕业院校　户口所在地主要经历和业绩：着重描述在本行内的技术和管理经验及成功事例。总经理姓名　性别　年龄　籍贯　联系电话学历　学位　所学专业　职称毕业院校　户口所在地主要经历和业绩：着重描述在本行内的技术和管理经验及成功事例。技术开发负责人姓名　性别　年龄　籍贯　联系电话学历　学位　所学专业　职称毕业院校　户口所在地主要经历和业绩：着重描述在本行业内的技术水平、经验和成功事例。市场营销负责人姓名　性别　年龄　籍贯　联系电话学历　学位　所学专业　职称毕业院校　户口所在地主要经历和业绩：着重描述在本行业的营销经验和成功事例。财务负责人姓名　性别　年龄　籍贯　联系电话学历　学位　所学专业　职称毕业院校　户口所在地主要经历和业绩：着重描述在财务、金融、筹资、投资等方面的背景、经验和业绩。其他对公司发展负有重要责任的人员（可增加附页）姓名　性别　年龄　籍贯　联系电话学历　学位　所学专业　职称毕业院校　户口所在地主要经历和业绩：根据公司的需要，来描述不同人员在特定方面的专长。产品/服务产品/服务描述（这里主要介绍拟投资的产品/服务的背景、所处发展阶段、与同行业其它公司同类产品/服务的比较，本公司产品/服务的新颖性、先进性和独特性，如拥有的专门技术、版权、配方、品牌、销售网络、许可证、专营权、特许权经营等。）：公司现有的和正在申请的知识产权（专利、商标、版权等）：专利申请情况：产品商标注册情况：公司是否已签署了有关专利权及其它知识产权转让或授权许可的协议？如果有，请说明（并附主要条款）：目标市场：这里对产品面向的用户种类要进行详细说明。产品更新换代周期：更新换代周期的确定要有资料来源。产品标准：详细列明产品执行的标准。详细描述本公司产品/服务的竞争优势（包括性能、价格、服务等方面）：产品的售后服务网络和用户技术支持: 公司已往的研究与开发成果及其技术先进性（包括技术鉴定情况、获国际、国家、省、市及有关部门和机构奖励情况）：公司参与制订产品或技术的行业标准和质量检测标准情况：国内外研究与开发情况，以及公司在技术与产品开发方面的国内外主要的竞争对手（5家）情况，公司为提高竞争力拟采取的措施：到目前为止，公司在技术开发方面的资金总投入是多少，计划再投入的开发资金是多少（列表说明每年购置开发设备、开发人员工资、试验检测费用、以及与开发有关的其它费用）：请说明，今后为保证产品质量，产品升级换代和保持技术先进水平，公司的开发方向、开发重点和正在开发的技术和产品等情况：公司现有技术开发资源以及技术储备情况：公司寻求技术开发依托（如大学、研究所等）情况，合作方式：公司将采取怎样的激励机制和措施，来保持关键技术人员和技术队伍的稳定：公司未来3～五年在开发资金投入和人员投入计划（万元）：│年份　│第1年│第2年│第3年│第4年│第5年││资金投入│人员（个）行业及市场情况行业情况（行业发展历史及趋势，哪些行业的变化对产品利润、利润率影响较大，进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒。政策限制等，行业市场前景分析与预测）：过去3年和年全行业销售总额：必须注明资料来源。（单位：万元）│年份　│前五年│前四年│前三年│前二年│前一年││销售收入│销售增长率未来3年各年全行业销售收入预测：必须注明资料来源。（单位：万元）│年│销售收入│销售增长率本公司与行业内五个主要竞争对手的比较：主要描述在主要销售市场中的竞争对手。│竞争对手│市场份额│竞争优势│竞争劣势││本公司　│市场销售有无行业管制，公司产品进入市场的难度分析：公司未来3年的销售收入预测（融资不成功的情况下）：（单位：万元）─────────────────────────│年││─────────────────────────││销售收入　│　│　│　│　│　││─────────────────────────││销售增长率│　│　│　│　│　│─────────────────────────公司未来3年的销售收入预测（融资成功情况下）：（单位：万元）─────────────────────────│年││─────────────────────────││销售收入　│　│　│　│　│　││─────────────────────────││销售增长率│　│　│　│　│　│─────────────────────────营销策略产品销售成本的构成及销售价格制订的依据：如果产品已经在市场上形成了竞争优势，请说明与哪些因素有关（如成本相同但销售价格低、成本低形成销售优势、以及产品性能、品牌、销售渠道优于竞争对手产品，等等）：在建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略与实施：在广告促销方面的策略与实施：在产品销售价格方面的策略与实施：在建立良好销售队伍方面的策略与实施：产品售后服务方面的策略与实施：其它方面的策略与实施：对销售队伍采取什么样的激励机制：产品制造产品生产制造方式（公司自建厂生产产品，还是委托生产，或其它方式，请说明原因）：公司自建厂情况厂，购买厂房还是租用厂房，厂房面积是多少，生产面积是多少，厂房地点在哪里，交通、运输、通讯是否方便：现有生产设备情况（专用设备还是通用设备，先进程度如何，价值是多少，是否投保，最大生产能力是多少，能否满足产品销售增长的要求，如果需要增加设备，采购计划、采购周期及安装调试周期；如果需要大规模建设，是否选择“交钥匙”方式进行，“交钥匙”工程的承包机构是否提供工期、质量方面的保证，如何对这些保证加以实施？）：请说明，如果设备操作需要特殊技能的员工，如何解决这一问题：简述产品的生产制造过程、工艺流程：如何保证主要原材料、元器件、配件以及关键零部件等生产必须品的进货渠道的稳定性、可靠性、质量及进货周期，列出3家主要供应商名单及联系电话：主要供应商1：主要供应商2：主要供应商3：正常生产状态下，成品率、返修率、废品率控制在怎样的范围内，描述生产过程中产品的质量保证体系、以及关键质量检测设备：产品成本和生产成本如何控制，有怎样的具体措施：产品批量销售价格的制订，产品毛利润率是多少？纯利润率是多少？管理请说明：为保证融资项目按计划实施，公司准备今后陆续设立哪些机构，各机构配备多少人员，人员年收入情况。请用图表统计表示出来，附在本计划中。公司是否通过国内外管理体系认证？公司对管理层及关键人员将采取怎样的激励机制：公司是否考虑员工持股问题，请说明：公司是否与掌握公司关键技术及其它重要信息的人员签定竞业禁止协议，若有，请说明协议主要内容：公司是否与每个雇员签定劳动用工合同：公司否与相关员工签定公司技术秘密和商业秘密的保密合同：公司是否为每位员工购买保险，请说明保险险种：公司是否存在关联经营和家族管理问题，若有，请说明：公司与董事会、董事、主要管理者、关键雇员之间是否有实际存在或潜在的利益冲突，如果有，请说明解决办法：请说明，公司对知识产权、技术秘密和商业秘密的保护措施：请说明，项目实施过程中，公司需要哪些外部支持，如何获得这些支持：融资说明为保证项目实施，需要新增投资是多少　万元，新增投资中，需投资方投入　万元，对外借贷　万元，公司自身投入　万元。如果有对外借贷，抵押或担保措施是什么？请说明投入资金的用途和使用计划：希望让投资方参股本公司还是投资合作成立新公司？请说明原因：拟向投资方出让多少权益？计算依据是什么？预计未来3年平均每年净资产收益率是少？投资方可享有哪些监督和管理权力？如果公司没有实现项目发展计划，公司与管理层向投资方承担哪些责任？投资方以何种方式收回投资，具体方式和执行时间：在与公司业务有关的税种和税率方面，公司享受哪些政府提供的优惠政策及未来可能的情况（如：市场准入、减免税等方面的优惠政策）：需要对投资方说明的其它情况：财务计划产品形成规模销售时，毛利润率为　%，纯利润率为　%请提供：未来3～5年的项目盈亏平衡表、项目资产负债表、项目损益表、项目现金流量表、项目销售计划表、项目产品成本表；（第一年每个月计算现金流量，共十二个月，第二年每季度计算现金流量，共四个季度，第三、四、五年每年计算现金流量，共三年）注：每一项财务数据要有依据，要进行财务数据说明。风险控制请说细说明该项目实施过程中可能遇到的风险及控制、防范手段（包括政策风险、加入WTO的风险、技术开发风险、经营管理风险、市场开拓风险、生产风险、财务风险、汇率风险、投资风险、股票风险、对公司关键人员依赖的风险等。以上风险如适用，每项要单独叙述控制和防范手段）：项目实施进度详细列明项目实施计划和进度（注明起止时间）：其它为补充本项目计划书内容，需要进一步说明的有关问题（如公司或公司主要管理人员和关键人员是否卷入过法律诉讼及仲裁事件中，对公司有何影响）。 产品在进行投资项目评估时，VC/PE最关心的问题之一就是，你的产品、技术或服务能否在较大程度上解决现实生活中的问题，或者，你的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。建议产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。在产品(服务)介绍部分，你要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，让不是专业人员的投资者也能明白。产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。产品介绍必须要回答以下问题：1) 顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处；2) 你的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，产品的完整性，顾客为什么会选择你的产品；3) 你的产品采取了何种保护措施，拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议；4) 为什么产品定价可以使你产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品；5) 采用何种方式去改进产品的质量、性能，发展新产品有哪些计划等等。产品(服务)介绍的内容比较具体，虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，你所做的每一项承诺都要努力去兑现。你和VC/PE所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果你不能兑现承诺，不能偿还债务，你的信誉必然要受到极大的损害。组织结构打建一支有战斗力的管理队伍是企业的重中之重，企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，VC/PE会特别注重对管理队伍的评估。企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分商业计划书中，还应对公司结构做简要介绍，具体包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权公司的董事会成员；各位董事的背景资料。市场预测当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数VC/PE来说都是不可接受的。在新项目启动之前应做好市场调研预测，降低投资风险。市场预测从以下几方面考虑：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素？其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况——企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？等等。 营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：消费者的特点；产品的特性；企业自身的状况；市场环境方面的因素；最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素，在商业计划书中，营销策略应包括以下内容：市场机构和营销渠道的选择；营销队伍和管理；促销计划和广告策略；价格决策；对有些企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。 商业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划；在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，你应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。生产计划和设备应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的； 财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制作。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。财务规划一般要包括以下内容：商业计划书的条件假设；预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用；一份商业计划书概括地提出了在筹资过程中你需做的事情，而财务规划则是对商业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估企业所需的资金数量，提高企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给VC/PE以企业管理人员缺乏经验的印象，降低企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢？首先要取决于风险企业的远景规划，是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。着眼于一项新技术或创新产品的企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，需要预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给VC/PE。而准备进入一个已有市场的企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业上一年度的销售规模进行规划。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题：产品在每一个期间的发出量有多大？什么时候开始产品扩张？每件产品的生产费用是多少？每件产品的定价是多少？使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少？需要雇佣哪几种类型的人？雇佣何时开始，工资预算是多少？等等

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商业计划书根据你具体要求和项目的难易度来确定的，经验丰富的策划费高点，各类项目的情况不一样，最好找策划师好好的沟通。商业计划书就好比种庄稼，你骗它、它也会骗你。每个稿件都有作者的心血。好的商业计划书看起就是一种享受，它就是好比一瓶永远品不完的美酒，好的商业计划书它有生命活力，有灵性，要看你会不会品，会不会发觉它的存在。一份好的商业计划书比人类都还要懂感情，这些都要看作者去用功。要第一时间让读者知道公司的业务类型，可别在最后一页才提及经验性质。要声明公司的目标。要阐述为达到目标所制定的策略与战术。要陈述公司需要多少资金﹖用多久﹖怎么用﹖要一个清晰和符合逻辑的让投资者撤资的策略。要提交企业的经营风险。要有具体资料，有根据和有针对性的数据必不可少。要将企业计划书附上一个吸引人但得体的封面。要预备额外的拷贝件以作快述阅读之用，还要准备好财政数据。忌用过于技术化的用词来形容产品或生产营运过程，尽可能用通俗易懂得条款，使阅读这容易接受。忌用含糊不清或无确实根据的陈述或结算表，比如，不要仅粗略说“销售在未来两年会翻两番”又或是在没有细则陈述的情况下就说“要增加生产线”等等。

一、表述清楚：细分市场和目标客户在哪里。做企业，要放眼市场，想清楚细分市场和目标客户是谁?产品和服务对客户有什么价值?分析要有针对性，具体到细分市场、客户类别和销售区域。经常看到一些《商业计划书》上简单罗列宏观数据，论述中国的城市化进程和消费水平存在重大历史机遇，市场容量巨大等，却缺少对细分市场的针对性分析。二、具体的经营计划：不能空洞说教，不要想当然的假定，不要盲目乐观做企业不是写剧本，蛋糕就那么大，盯着的人非常多，要想把客户兜里的钱踹到自己兜里，需要实实在在的经营计划，成功不是可以简单复制的，没有实实在在的内容，格式和包装再精致，也是言之无物，舍本求末。1、紧扣经济脉搏，越来越多的行业开始“产能过剩”，中小企业的盈利模式大多是低成本竞争，融资后要做的事情往往是新建扩产和降本增效，这种模式的前景是暗淡的，所以，融资企业要把握经济脉络，适当对目标市场做转型和调整。3、需要对企业价值进行提纲掣领的描述，需要”性感“的两点。很多商业计划书对企业描述都是停留在经营数据，如销售额、利润额，缺少对企业价值的提炼。4、不要隐藏缺点和瓶颈。企业肯定是有缺点和短板的，融资企业应该告诉投资者：除了资金，我还需要什么?而且要主动问投资者：除了资金，你还有什么资源?合作后我们如何取长补短，实现1+1大于2。5、避免融资后的业绩预测出现“爆发式”增长。有些企业，融资前业绩平平，但在经营预测中，融资后业绩却飙升，年均增速30%、50%，甚至100%。资金只能输血，不能造血。没有创新，何来增长?6、不要盲目触“网”，不要“神化”电商。“互联网”是时下最热门的词汇，但完全用互联网思维做传统企业是不切实际的，更适合的思路应该是传统产业+互联网，特别是有产品和服务的行业，不能忘记客户最终购买的是产品和服务。7、用通俗易懂的方式阐述盈利模式。盈利模式要有现实性和可操作性，不能画蛇添足，更不能异想天开，建议可选择标杆企业来进行说明。比如吉峰农机在上市时，提出打造“农机行业的苏宁”，不过在确立标杆同时，也要凸显“差异化”，否则会被笼罩在标杆的阴影下。8、要立足客户界定竞争对手，要尊重竞争对手。企业不能按照产品和技术界定竞争对手，应该按照客户来界定;在谈到竞争对手时不可“以己之长比人之短”，标杆的强大并非偶然，我们需要尊重竞争对手!三、表述清楚：你是谁?都做过什么?团队情况?赚钱的机会为什么最终会属于你们。对于企业而言，优秀的管理团队是最稀缺的资源。投资者一般都会认为一流的团队要比一流的商业模式或者一流的市场前景更为重要。好的经营团队要具备两个条件：第一，能够带领企业赚钱，即有能力;第二，赚钱后与股东合理分配收益，而不是揣进自己兜里，即有操守。四、务实的财务分析：预测基础要合理，估值要合理，懂得“换位思考”在投融资时，企业要立足双赢或多赢，作出公平估值，新老投资者不要互相倾轧赚对方的钱，应该赚取1+1大于2的增量部分。企业不可乐观的估计未来效益，要价过高，一旦整合极端没有实现预期的协同效应，新老股东就会陷入困境，另外要价过高会弱化对投资的吸引力，使得融资“有价无市”。投资者更关注资金使用计划、投资收益测算及退出方式等。五、避免出现：无视风险存在，避重就轻，敷衍了事，“上市”梦漫天飞。收益与风险是一对“孪生兄弟”，投资方在追求高收益的同时，也清楚地知道投资要承担高风险，他们关注的是融资企业如何控制和应对风险。风险分析的越透，越能显示出商业计划切合实际，越能赢得投资方的信心。六、尽量做到：内容直观，通俗易懂，文字流畅，字数适度，有感染力一份成功的商业计划书应该涵盖潜在投资人对于融资项目所需了解的绝大部分信息，并且对投资者关注的要点进行重点陈述分析，可以借鉴财经媒体的风格，内容直观，语言简练，插入企业及产品的相关图片，图文并茂。商业计划书就是给目标投资者讲一个赚钱的故事，故事需要情节，故事可以煽情。七、避免出现：没有直接的联系方式商业计划书中一定要标注核心成员的手机号码，让感兴趣的投资者可以在第一时间找到你。同时企业还需注意企业网站，投资经理肯定会浏览他感兴趣的融资企业的网站网页。

哈哈是不是叫人帮你写啊我这有一个不错的范本你看看不错就要吧计划样本（第一版）这是你商业计划的内页封面，有必要将你的有关信息在此标明。你需要再加上一个封面，封面用纸的纸质要坚硬耐磨，尽量使用彩色纸张，这样可以使你的文件外观更具吸引力，但颜色不要过于耀眼。你还可以使用透明胶片作封面。目录以下是本样本目录表。注意，当你作好你的商业计划书后，要重新编排页码。有关图表信息请参阅本样本第九章，提供这些信息资料的编排意见。第一章：摘要第二章：公司介绍一、宗旨（任务）二、公司简介三、公司战略1．产品及服务A：2．产品及服务B，等等：3．客户合同的开发、培训及咨询等业务：四、技术1、专利技术：2、相关技术的使用情况（技术间的关系）：五、价值评六、公司管理1．管理队伍状况2．外部支持：七、组织、协作及对外关系：八、知识产权策略九、场地与设施十、风险1第三章：市场分析1一、市场介绍二、目标市场三、顾客的购买准则四、销售策略五、市场渗透和销售量第四章，竞争性分析一、竞争者二、竞争策略或消除壁垒1．竞争者[A，B等]第五章；产品与服务一、产品品种规划二、研究与开发三、未来产品和服务规划四、生产与储运六、实施阶段七、服务与支持第六章市场与销售一、市场计划二、销售策略1、实时销售方法2、产品定位三、销售渠道与伙伴四、销售周期：五、定价策略1、产品、服务：2、产品/服务B六、市场联络；1、贸易展销会2、广告宣传3、新闻发布会4、年度会议/学术讨论会5、国际互联网促销6、其它促销因素7、贸易刊物、文章报导七、社会认证第七章财务计划一、财务汇总二、财务年度报表三、资金需求四、预计收入报表五、资产负债预计表：六、现金流量表：第八章附录一、[你公司或项目]的背景与机构设置：二、市场背景：三、管理层人员简历五、行业关系六、竞争对手的文件资料：七、公司现状八、顾客名单九、新闻剪报与发行物：十、市场营销第一章：摘要如果没有好的摘要，你的商业计划就不可能卖给投资者。我们建议你首先编制一个摘要，用它来作为你的全部计划的基本框架。它的基本功能是用来吸引投资者的注意力，所以摘要不要过长，不超过两页的篇幅，越短越好。想看一下实例，请查阅“摘要”栏目。（查阅的网址为：http://personal.gz168.net/jyj/）宗旨及商业模式本公司的宗旨是[此处插入宗旨说明。在商品经济社会中，任何商业机构都要有其宗旨或任务，没有宗旨就等于不知道该做什么事情。你必须先明确贵公司或你想设立的公司的宗旨是什么]。[你公司名称]目前提供[具体数量]种产品：[列出产品名称和资源名称]我们的主导产品包括[上述列出产品的编号]。总体说来，我们现在的生产线处于[起步/发展/成熟]阶段。我们产品所使用的技术包括[外部提供的其它技术]正在[说明具体行业或企业名称]中广泛使用。目前，我们的[产品/服务名称]处于[起步、发展、成熟]阶段。我们计划按着这种[产品/服务名称]继续扩大我们的生产线，发展项目包括[请列出扩展的项目]：在[产品生产过程中，或延伸服务范围过程]中，主要的关键因素是[列出主要因素]。我们的[产品或服务名称]是独一无二的，理由是[列出理由]，另外，我们有市场优势，原因是我们拥有[专利技术，快速进入市场，名牌产品，等等]市场定位（目标市场）：我们把我们的市场定位在[生产和销售书写及绘图仪器，低脂肪奶酪等产品，请界定你的市场导向]。根据市场资源，根据[资料来源]的调查显示，[最近的日期]这个市场的[批发额或零售额]大约为[X]万元；根据[资料来源]的推测显示，该市场到[200X]年将发展到[X]万元。在这里，你要说明，你有哪些顾客现在的及将来的有多少（顾客）这些顾客都分布在什么地方你是如何接近他们的他们的购买标准是什么他们是否持续购买你的产品或服务你是如何引导顾客你的产品或服务的他们为什么对你的产品感兴趣为什么看中你的产品你是如何渗透到这个市场中并赚钱的竞争：我们直接与[竞争者名称]展开竞争。[或者，我们没有竞争对手]，但是我们的[产品或服务]在市场上是有选择性的。我们的[产品或服务]是一流的，因为，[写明原因]，同时，我们的确具有竞争优势，这是因为我们的产品[进入市场的速度快，形成了名牌产品，生产成本低，等等]。管理：我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划。[姓名]，[男/女]，[具体职位]。[他/她]具有[具体年数]年的工作经验，有[具体年数]年的市场经验，有[具体年数]年的产品开发经验，有[具体年数]年的[其它训练科目]的经验。[姓名]，[男/女]，[具体职位]。[他/她]具有[具体年数]年的工作经验，有[具体年数]年的市场经验，有[具体年数]年的产品开发经验，有[具体年数]年的[其它训练科目]的经验。资金需求：我们正在寻求[资金的具体数量]万元的[分期贷款、权益或其他融资方法]资金支持，这笔资金用于[详述资金用途以及为何本项目能赚钱]。资金筹措方法：关于资金筹措方法，必须能让投资者清醒地了解站在你的立场上的想法，尤其是目前国内企业或企业家不了解国际融资方法，这点特别重要。假如你把他（或她）弄得很尴尬，或使用难以操作的方法，你将走入死胡同。你必须提供一个快速敏捷高效的融资环境。例。财务历史数据：财务预计：资产负债汇总表：我们希望能在[X年X月]实现这一计划。第二章：公司介绍除了那些亲手将公司领向成功的企业家之外，没人能清晰地了解一个成功公司的任务。一、宗旨（任务）我们的目标是将公司变成[请阐述你的最终目标，或插入你的任务说明，例如；互联网络路由设备的主导制造商以及将我们的品牌发展成为市场著名品牌]。我们立志于在开发与销售领域刻守信誉、提高声望[具体的方式，如快速，价格合理，适销对路的产品来丰富市场需求，以及其它方式]。为达到此目标，我们采取[缩短新产品的开发周期，密切注视市场趋势和需求，开发具有创意性和获利性产品，并在包装上创新，等等]等方式来实现。[你公司名称]需要[资金、管理技术等等，列出你行需要的一切]。二、公司简介[你公司名称]成立于[x年x月]，其业务范围包括[介绍贵公司商业活动，如儿童商品制造，医用产品提供者,等等]。商业法定名称是[公司全称]，法定地址是[公司注册地址]。本公司是一个[指出公司性质，如分公司、合作公司、合伙人、专有独资公司、股份公司，等等]。法规与特需权[若没有可以省略]：[你公司的名称]现正生产[有毒废物品、武器和军需品、遗传工程品、爆炸品，等等]，或者利用[禁控物资在生产线上加工或销售，或此类服务活动]，而且脱离了[政府有关机构名称]的管辖。三、公司战略探讨一下你公司所面临的主要机遇，这些机遇促使你为之融资。目前情况下，产品生产线和技术能力会发挥有效作用吗大约投入成本是多少时间进度如何划定风险程度如何销售状况的变换或技术许可的发布以及市场品牌的下落，等等因素。[具体的市场名称]市场形式十分复杂，我们的[具体产品名称]产品在上述[各个市场]未来两年内的状况是[在此详述]。或者新技术的全面应用将使我们的[具体产品名称]产品扭转[具体的市场]市场局面。所以，我们的产品有在当今[具体的市场名称]市场上继续占领的机会。[你公司或项目名称]的市场战略是将本公司（或项目）变成[具体商品名称]的主导生产与供应商，配合[具体的工具或手段],可使我们的[顾客/用户][做什么结果如何带来何种益处][你公司或项目名称]将在[何种工业领域、市场、专业市场、适当的范围内]以它的[核心技术，知识和专门技术]去支配[具体的市场名称]市场，包括[说明在哪些方面][详见图1：市场，图2：扩大市场，图3：组成]。目前[有多少]具有战略性的生产线被认为有能力占领目标市场[或适当的地位]。全部生产线以[按照生产层次、包装形式和销售渠道，其核心技术和生产商]的方式构成了全部股份。以下利用一段文字阐述各自的目标或目的。使用图解方式说明（详见第九章样本格式例子）。要知道，一份图表有时胜过上千个文字叙述，它可帮助你全面思考。并使你做出最终结论，以施展你的战略部署。

商业计划的主要框架主要从事(分为内事和外事)、人和钱三个部分。前瞻产业研究院从12个小节分别介绍商业计划书的撰写细节和注意事项。1、项目定位项目定位：通过一句话简明扼要地介绍你们的项目是什么，项目定位介绍写在商业计划书首页，让人一眼就知道你们是干什么的。2、提出问题(市场痛点在哪里)提出问题：现有的客户需求哪些没有被满足，市场痛点在哪里，市场需求是创业的基础，很多创业者提出的需求多为伪需求或非刚性需求，在确认市场需求的过程中也是创业者在找差异化，如果创业的方向都没有抓住，自然很难的投资人的青睐，创业需要对自己和对别人负责任，市场需求的了解和深入至关重要。3、解决方案(产品与服务)解决方案：通过哪些方法与方式解决市场痛点。通过哪些方法与方式的创新与改变(如技术、商业模式等创新)解决目前的市场痛点确保的你提供的解决方案(产品与服务)是可信服的，真正地解决痛点(而非隔靴挠痒)4、市场分析(市场容量)市场分析：需要证明市场需求的存在以及这个需求市场容量市场验证：证明你所从事的领域确实存在市场需求，其他公司或竞争对手的数据市场规模：严谨的测算你未来从事的领域的总的市场容量多大(投资机构非常重视是否有天花板)5、进入策略(如何启动)进入策略：项目从无到有，如何启动?如何有效的启动市场，项目从无到有，也就是我们所说的如何从0到0.1或0到1。例如针对C端市场，起初缺乏资金，可通过2B2C来解决，比直接C断烧钱更加容易。创业者需要想好进入策略，在融资启动前也需要做好准备或者能够启动行动，让投资人看到决心与效果。6、竞争优势(竞争对手)竞争优势：行业内的竞争对手有哪些，项目的核心竞争力在哪里?竞争对手介绍：对目前的竞争对手详细介绍对比，以及潜在的竞争对手分析，客观地去评价竞争对手，不要故意贬低竞争对手。竞争优势：项目核心竞争优势是什么(别人没有的或做不到的，如技术、专利、团队等等)7、核心团队(团队背景)核心团队：核心团队的背景履历，以及要表明为什么你们的团队能干这个事情核心团队背景：创始人及联合创始人及核心团队的履历，有什么方面的能力及经验团队分工合理：目前团队的分工情况，并且有效说明你们团队的配置适合干这件事情8、执行现状(已做的事情)执行现状：目前项目已经进展到什么程度，已经做得事情做个说明项目推进的计划：整个项目推进的计划和里程碑是什么(明确的时间节点干什么事情)已经执行的计划：目前项目已经做到什么节点(如已经有产品原型，即将进入批量化)9、计划目标(未来前景)计划目标：未来一段时间需要干的事情有哪些未来计划不是让你去假设很多不切实际的事，而是模拟未来可能发生的事，让未来事情发生时，有更好的对策计划是对未来的分析，思考，和对现在的总结10、商业模式(怎么赚钱)商业模式：如何赚钱的问题，在什么时间点能够做到盈亏平衡11、股权结构(怎么分钱)股权结构：创始人及核心团队的股权结构，决定未来长远发展基础12、融资计划(需要多少钱)融资计划：需要多少钱干这个事情

一般这种是属于商业机密的。

PPT格式PPT版本是现在市场上主流的商业计划书格式，特点是高度概括、简洁美观、逻辑清晰。主要用于项目投递及现场路演，符合投资人移动化阅读需求。Word格式Word版本目前使用的频率较低，特点是以文字为主，方案详尽。主要用于资方特殊提交需求（一般机构比较少使用这种格式）或参加大赛、路演等，主办方要求要提交文字版。

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商业计划书项目不同侧重点不同 　　商业计划书写作心得资金是创业者的生命线，也是贯穿企业发展的核心问题之一。无论是创业前的启动资金，还是创业中的天使投资和风险投资，资金一直是创业者奋力争取的资源。基于筹集资金的重要性，商业计划书的写法便也顺理成章的被提到很重要的位置。可以说一份好的商业计划书是获得风险投资的敲门砖，也是企业能否融资成功的关键因素之一。相信无论是正在融资的经营者还是有融资计划的创业者朋友们都有过苦于不知怎样写商业计划书的困扰。虽然网上有很多这方面的教材和模板，但总觉得太过于刻板。如何写好一份商业计划书，如何获得风投者的信任，一直是处于融资者们关心的问题。在此与您分享一些不错的商业计划书写作经验总结，仅作抛砖引玉，希望对您有所启迪。 　　分享一：不同的项目有不同的计划书内容和侧重点。 　　在投资领域商业计划通常在20页左右PPT容易让投资者接受，通常风险投资公司对一个企业或一个项目的第一印象就是从商业计划书中形成的，企业如果连一份商业计划都写不好，那这个企业就算不上是个好企业。因为企业管理层对商业计划的重视，从侧面上反映出企业管理者的能力及远见。 　　完全可以相信：一份完备的商业计划书是企业能否成功融资的关键因素。每个公司、每个项目都是独一无二、与众不同的。应用市面上的商业计划书软件或模板而生成的解决方案虽然可以使您的商业计划书的格式符合标准，但这种一般化的商业计划书无法为您的项目带来深刻独到的见解，无法实现提升企业价值的重要目标。其实，融资企业走进了一个误区;要知道不同的项目有不同的计划书内容和侧重点，而套用出来的计划书会存在很多的相似之处;当你的商业计划书送致投资人手中的时候，专业的投资人能在很短的时间内便发现商业计划书是套用制成的，可见想融资企业并没有用心去制定自己的商业计划，这在投资人心中求资企业的诚信度就迅速降低了，甚至，投资人会考虑到利益风险，而终止对商业计划书的继续阅读，这样，常常使一个优质的项目流产在最初了。 　　分享二：不过多强调细节。 　　投资者关心的是产品能解决用户什么问题。 　　有的企业过于强调产品的功能细节，创业者担心vc不了解自己的产品。在商业计划书就写得非常具体。其实投资者更关心的是你的产品能够解决用户的什么问题。 　　分享三：商业模式有重点有差异。 　　增长潜力有多大?营销模式有效么? 　　商业模式，商业计划书中最常见的就是多元化的收入模式，因为商业模式多了，一定没有重点，没有重点也就是没有结果。本来资源就不多，竞争形式又很激烈，商业模式多了，公司领导自然会分心，不能专注。不能集中力量是公司的大忌。赢利模式，一句话，客户为何必须购买你的产品，收入怎么到达你的公司，增长潜力有多大。现在的企业之间的竞争已经不是产品之间的竞争而是商业模式的竞争。另外你的营销模式有效吗? 　　分享四：融资额要明确，财务计划要专业。 　　融资多少不清楚，很多创业者不是按照公司发展需求来融资的。其实，融资额一方面要符合公司未来一年左右对资金的需求，另一方面要符合公司估值和创始人对股权出让比例的计划。以最小的股权出让比例，获得足够公司一定时期发展所需资金，这样才合理。公司发展壮大后，融资渠道会更为畅通，公司价值更大，融资成本也会更低。再有，融资的财务计划。这一节比较专业，很多创业者都是输在这一点上。一些创业者说不清楚自己拿了资金到底应该怎么花，花完了之后达到怎样的目的，投资人怎么退出以及退出的回报等。说不清楚这一些数据的来源与出处，你的企业价值就没有办法评估，而你拿到资金并给VC的股权也就没有办法证明是否是合理的，所以财务部分很重要。 　　分享五：稳定的团队利于融资。 　　团队是否完整?缺少什么人才? 了解自己的不足，诚实面对它并要求协助。团对应当吸收各方优秀人士加入，团队一直都是投资者最为看重的一个因素，风险投资界有这样一种说法：“宁可投资一流人，二流项目;也不投一流项目，二流的人”。也就是投人投人再投人，所以大家最关注团队，原因就是只要团队好，模式、市场与利润都是可以创造的，所以企业融资最应该关注的是团队，而投资者最关注的也是团队。有一个相对稳定的团对对投资的成功还是非常的重要。 　　分享六：介绍行业总的市场份额，阐明本企业占领市场的措施。 　　市场规模与策略。这部分内容主要包括你所提供的产品或服务所处的市场总额有多大，你的目标是占有多大的市场份额。例如有人这样估计营业额：我发明了一种新鞋垫，假设全国人民每人每年买两双，那么市场容量有26亿双，我们只要获得这个市场的一半就不得了了! 比较实在可信的方法是计划投入多少资源，调查面向的市场有多少潜在客户，有哪些竞争产品，然後根据潜在客户成为真实用户的可能性和单位资源投入量所能够产生的.销售额，最后算出企业的销售预测。 　　这一部分是为了让投资者了解你的企业所处的市场总量有多少，你能够使用什么手段占领这些市场。这样，看了这部分内容，投资人就能够了解这个市场上能不能培育出一家能在公开市场上IPO的公司出来。 　　分享七：商业计划书要动态变化。 　　在商业计划书里，尽量用数字化和通俗易懂的言语措辞来明晰地描述企业产品或服务的属性，让投资人和团队对产品或者服务项目有足够的兴趣和信心。同样注意策划手段的运用，千万不能过头，要适可而止。很多创业者认为一旦商业计划书写好后，就不需要改变了，其实，商业计划书三个月前的与三个月后的，肯定是不一样的。因为市场与环境随时在变化，创业者的想法也在变，而创业者跟投资人谈完之后所知道的缺点与不足也在促使着商业计划书要修改，所以商业计划书也是一个动态的东西，处在变化当中，需要不断添加一些新的市场数据，不断加入一些新的元素，这样的商业计划书更能得到投资者的持续关注，寻求资金支持的企业不要盲目、更不要走捷径去编制商业计划书，先将融资路径设计好，然后调研、整理各方面的基础资料，接下来才可以考虑策划高质量专业的计划书，这才能使得事半功倍。 　　分享八：最佳融资时间是企业发展就差钱、点把火就能扩大很多规模的阶段。 　　关于融资金额的部分其实很多时候都会犯这种错误的，典型待价而沽的心态。比较好的融资时间是企业发展就差钱，点把火就能扩大很多规模的阶段，当然在此之前必须有足够的经营数据支撑并证明了你的商业模式和思路是可行的才行。 　　分享九：商业计划书在5-8页最好 　　PPT 商业计划书，有个VC告诉我在5-8页最好，多了的 没时间看下去的。 　　分享十：风险评估很重要。 　　风险评估也很重要，我始终把财务、市场规模与策略、风险评估作为商业计划书的三个主要内容。 　　分享十一：保持差异化，将有限资源集中到一个简单明确的点上。 　　在每个环节都要参照路长全的聚焦和切割原则，在产品、用户、市场、收入每个方面都保持与对手的明显差异，并确保将有限的资源集中到一个简单明确的点上。 　　目标客户和潜在客户的分析解决的是用户模式的问题。可以参考蓝海战略探讨的买方链，以及路长全的优先聚焦。 　　在确定了市场前景和规模之后，要明确自己能解决目标用户什么问题，找出区别于别人的关键因素-即客户为什么要购买你的产品或服务。这里的“别人”应该包括：业内战略集团、他择产业、互补性产品服务。在“关键因素”的分析上，可以考虑时间因素、情感和功能因素(蓝海战略)，并且也要采用优先聚焦原则。 　　在上述产品模式明确之后，要找到一种有效的方法，确保目标市场份额的实现，并同时能保证单位投入和产出的合理比例。这里路长全的“速度优先”策略非常重要。 ;

　　商业计划书是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标，根据一定的格式和内容要求而我整理的一个向受众全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。酒店是很好的项目，那么酒店商业计划书该如何写呢，下面是我为大家整理的：酒店商业计划书，欢迎大家参阅，更多资讯尽在策划书栏目! 　　酒店商业计划书(一) 　　 一、酒店开业筹备的任务与要求 　　酒店开业前的准备工作，主要是建立部门运营系统，并为开业及开业后的运营在人、财、物等各方面做好充分的准备，具体包括： 　 　(一)确定酒店各部门的管辖区域及责任范围 　　各部门经理到岗后，首先要熟悉酒店的平面布局，最好能实地察看。然后根据实际情况，确定酒店的管辖区域及各部门的主要责任范围，以书面的形式将具体的建议和设想呈报总经理。酒店最高管理层将召集有关部门对此进行讨论并做出决定。在进行区域及责任划分时，各部门管理人员应从大局出发，要有良好的服务意识。按专业化的分工要求，酒店的清洁工作最好归口管理。这有利于标准的统一、效率的提高、设备投入的减少、设备的维护和保养及人员的管理。职责的划分要明确，最好以书面的形式加以确定。 　　 (二)设计酒店各部门组织机构 　　要科学、合理地设计组织机构，酒店各部门经理要综合考虑各种相关因素，如：饭店的规模、档次、建筑布局、设施设备、市场定位、经营方针和管理目标等。 　 　(三)制定物品采购清单 　　饭店开业前事务繁多，经营物品的采购是一项非常耗费精力的工作，仅靠采购部去完成此项任务难度很大，各经营部门应协助其共同完成。无论是采购部还是酒店各部门，在制定酒店各部门采购清单时，都应考虑到以下一些问题： 　　1. 本酒店的建筑特点。 　　采购的物品种类和数量与建筑的特点有着密切的关系。例如，客房楼层通常需配置工作车，但对于某些别墅式建筑的客房楼层，工作车就无法发挥作用;再者，某些清洁设备的配置数量，与楼层的客房数量直接相关，对于每层楼有18—20间左右客房的饭店，客房部经理就需决定每层楼的主要清洁设备是一套还是两套。此外，客房部某些设备用品的配置，还与客房部的劳动组织及相关业务量有关。再如餐饮部的收餐车，得考虑是否能够直到洗碗间。按摩床能否进按摩间的门口，等等 　　2. 行业标准。 　　国家旅游局发布了“星级饭店客房用品质量与配备要求”的行业标准，它是客房部经理们制定采购清单的主要依据。 　　3. 本饭店的设计标准及目标市场定位。 　　酒店管理人员应从本酒店的实际出发，根据设计的星级标准，参照国家行业标准制作清单，同时还应根据本酒店的目标市场定位情况，考虑目标客源市场对客房用品的需求，对就餐环境的偏爱，以及在消费时的一些行为习惯。 　　4. 行业发展趋势。 　　酒店管理人员应密切关注本行业的发展趋势，在物品配备方面应有一定的超前意识，不能过于传统和保守。例如，饭店根据客人的需要在客房内适当减少不必要的客用物品就是一种有益的尝试。餐饮部减少象金色，大红色的餐具与布置，增加一些淡雅的安排等等。 　　5. 其它情况。 　　在制定物资采购清单时，有关部门和人员还应考虑其它相关因素，如：出租率、饭店的资金状况等。采购清单的设计必须规范，通常应包括下列栏目：部门、编号、物品名称、规格、单位、数量、参考供货单位、备注等。此外，部门在制定采购清单的同时，就需确定有关物品的配备标准。 　　 (四)协助采购 　　酒店各部门经理虽然不直接承担采购任务，但这项工作对各部的开业及开业后的运营工作影响较大，因此，酒店各部门经理应密切关注并适当参与采购工作。这不仅可以减轻采购部经理的负担，而且还能在很大程度上确保所购物品符合要求。酒店各部门经理要定期对照采购清单，检查各项物品的到位情况，而且检查的频率，应随着开业的临近而逐渐增高。 　　 (五)参与或负责制服的设计与制作 　　酒店各部门参与制服的设计与制作，是饭店行业的惯例，同时，特别指出因为客房部负责制服的洗涤、保管和补充，客房部管理人员在制服的款式和面料的选择方面，往往有其独到的鉴赏能力。 　 　(六)编写酒店各部工作手册 　　工作手册，是部门的丁作指南，也是部门员工培训和考核的依据。一般来说，工作手册应包括岗位职责、工作程序、规章制度及运转表格等部分。 　　 (七)参与员工的招聘与培训 　　酒店各部门的员工招聘与培训，需由人事部和酒店各部门经理共同负责。在员工招聘过程中，人事部根据酒店工作的一般要求，对应聘者进行初步筛选，而酒店各部门经理则负责把好录取关。培训是部门开业前的一项主要任务，酒店各部门经理需从本饭店的实际出发，制定切实可行的部门培训计划，选择和培训部门培训员，指导其编写具体的授课计划，督导培训计划的实施，并确保培训丁作达到预期的效果。 　 　(八)建立酒店各部门财产档案 　　开业前，即开始建立酒店各部门的财产档案，对日后酒店各部门的管理具有特别重要的意义。很多饭店酒店各部门经理就因在此期间忽视该项工作，而失去了掌握第一手资料的机会。 　 　(九)跟进酒店装饰工程进度并参与酒店各部门验收 　　酒店各部门的验收，一般由基建部、工程部、酒店各部门等部门共同参加。酒店各部门参与验收，能在很大程度上确保装潢的质量达到饭店所要求的标准。酒店各部门在参与验收前，应根据本饭店的情况设计一份酒店各部门验收检查表，并对参与的部门人员进行相应的培训。验收后，部门要留存一份检查表，以便日后的跟踪检查。 　　 (十)负责全店的基建清洁工作 　　在全店的基建清洁工作中。酒店各部门除了负责各自负责区域的所有基建清洁工作外，还负责大堂等相关公共区域的清洁。开业前基建清洁工作的成功与否，直接影响着对饭店成品的保护。很多饭店就因对此项工作的忽视，而留下永久的遗憾。酒店各部门应在开业前与饭店最高管理层及相关负责部门，共同确定各部门的基建清洁计划，然后由客房部的PA组，对各部门员工进行清洁知识和技能的培训，为各部门配备所需的器具及清洁剂，并对清洁过程进行检查和指导。 　　 (十一)部门的模拟运转 　　酒店各部门在各项准备工作基本到位后，即可进行部门模拟运转。这既是对准备工作的检验，又能为正式的运营打下坚实的基础。 　 　二、酒店开业准备计划 　　制定酒店开业筹备计划，是保证酒店各部门开业前工作正常进行的关键。开业筹备计划有多种形式，饭店通常采用倒计时法，来保证开业准备工作的正常进行。倒计时法既可用表格的形式，又可用文字的形式表述。 　　 执行细则 　　-------客房部 　 　(一)开业前三个月 　　与工程承包商联系，这是工程协调者或住店经理的职责，但客房部经理必须建立这种沟通渠道，以便日后的联络。 　 　(二)开业前第两个月 　　1、参与选择制服的用料和式样。 　　2、解客房的数量、类别与床的规格等，确认各类客房方位等。 　　3、了解饭店康乐等其它配套设施的配置。 　　4、明确客房部是否使用电脑。 　　5、熟悉所有区域的设计蓝图并实地察看。 　　6、了解有关的订单与现有财产的清单(布草、表格、客用品、清洁用品等)。7.了解所有已经落实的订单，补充尚未落实的订单。 　　8、确保所有订购物品都能在开业一个月前到位，并与总经理及相关部门商定开业前主要物品的贮存与控制方法，建立订货的验收、入库与查询的丁作程序。 　　9、检查是否有必需的家具、设备被遗漏，在补全的同时，要确保开支不超出预算。 　　10、如果饭店不设洗衣房，则要考察当地的洗衣场，草签店外洗涤合同。 　　11、决定有哪些工作项目要采用外包的形式，如：虫害控制，外墙及窗户清洗，对这些项目进行相应的投标及谈判。 　　12、设计部门组织机构。 　　13、写出部门各岗位的职责说明，制定开业前的培训计划。 　　14、落实员工招聘事宜。 　　 (三)开业前一个月 　　1、按照饭店的设计要求，确定客房的布置标准。 　　2、制定部门的物品库存等一系列的标准和制度。 　　3、制订客房部工作钥匙的使用和管理计划。 　　4、制定客房部的安全管理制度。 　　5、制定清洁剂等化学药品的领发和使用程序。 　　6、制定客房设施、设备的检查、报修程序。 　　7、制定制服管理制度。 　　8、建立客房质量检查制度。 　　9、制定遗失物品处理程序。 　　10、制定待修房的有关规定。 　　11、建立"VIP"房的服务标准。 　　12、制定客房的清扫程序。 　　13、确定客衣洗涤的价格并设计好相应的表格。 　　14、确定客衣洗涤的有关服务规程。 　　15、设计部门运转表格。 　　16、制订开业前员工培训计划 　　 (四)开业前二十天 　　1、审查洗衣房的设计方案。 　　2、与清洁用品供应商联系，使其至少能在开业前一个月将所有必需品供应到位，以确保饭店“开荒”工作的正常进行。 　　3、准备一份客房检查验收单，以供客房验收时使用。 　　4、核定本部门员工的工资报酬及福利待遇。 　　5、核定所有布件及物品的配备标准。 　　6、实施开业前员工培训计划。 　　 (五)开业前第十五天 　　1、对大理石和其它特殊面层材料的清洁保养计划和程序进行复审。 　　2、制定客用物品和清洁用品的供应程序。 　　3、制定其它地面清洗方法和保养计划。 　　4、建立OK房的检查与报告程序。 　　5、确定前厅部与客房部的联系渠道。 　　6、制定员工激励方案(奖惩条例)。 　　7、制定有关客房计划卫生等工作的周期和工作程序(如翻床垫)。 　　8、制定所有前后台的清洁保养计划，明确各相关部门的清洁保养责任。 　　9、建立客房部和洗衣房的文档管理程序。 　　10、继续实施员工培训计划。 　　 (六)开业前第十天 　　1、与财务部合作，根据预计的需求量，建立一套布件、器皿、客用品的总库存标准。 　　2、核定所有客房的交付、接收日期。 　　3、准备足够的清洁用品，供开业前清洁使用。 　　4、确定各库房物品存放标准。 　　5、确保所有客房物品按规范和标准上架存放。 　　6、与总经理及相关部门一起重新审定有关家具、设备的数量和质量，做出确认和修改。 　　7、与财务总监一起准备一份详细的货物贮存与控制程序，以确保开业前各项开支的准确、可靠、合理。 　　8、如饭店自设洗衣房，则要与社会商业洗衣场取得一定的联系，以便在必要时可以得到必要的援助。 　　9、继续实施员工培训计划。 　 　(七)开业前第七天 　　1、与工程部经理一起核实洗衣设备的零配件是否已到。 　　2、正式确定客房部的组织机构。 　　3、根据工作和其它规格要求，制定出人员分配方案。 　　4、取得客房的设计标准说明书。 　　5、按清单与工程负责人一起验收客房，确保每一间房都符合标准。 　　6、建立布件和制服的报废程序。 　　7、根据店内缝纫丁作的任务和要求，确定需要何种缝纫工，确立外联选择对象，以备不时之需。 　　8、拟订享受洗衣优惠的店内人员名单及有关规定。 　　9、着手准备客房的第一次清洁工作。 　　 (八)开业前第五天 　　1、开始逐个打扫客房、配备客用品，以备使用。 　　2、对所有布件进行使用前的洗涤。全面洗涤前必须进行抽样洗涤试验，以确定各种布件在今后营业中的最佳洗涤方法。 　　3、按照工程交付计划，会同工程负责人逐个验收和催交有关区域和项目。 　　4、开始清扫后台区域和其它公共区域。 　　 三、开业前的试运行 　　开业前的试运行往往是饭店最忙、最易出现问题的阶段。对此阶段工作特点及问题的研究，有利于减少问题的出现，确保饭店从开业前的准备到正常营业的顺利过渡。客房部的管理人员在开业前试运行期间，应特别注意以下问题： 　 　(一)持积极的态度 　　在饭店进入试营业阶段，很多问题会显露出来。对此，部分客房管理人员会表现出急躁情绪，过多地指责下属。正确的方法是持积极的态度，即少抱怨下属，多对他们进行鼓励，帮助其找出解决问题的方法。在与其它部门的沟通中，不应把注意力集中在追究谁的责任上，而应研究问题如何解决。 　　 (二)经常检查物资的到位情况 　　前文已谈到了客房部管理人员应协助采购、检查物资到位的问题。实践中很多饭店的客房部往往会忽视这方面的工作，以至于在快开业的紧要关头发现很多物品尚未到位，从而影响部门开业前的工作。常被遗忘的物品有：工作钥匙链、抹布、报废床单、云石刀片等。 　 　(三)重视过程的控制 　　开业前客房部的清洁工作量大、时间紧，虽然管理人员强调了清洁中的注意事项，但服务员没能理解或“走捷径”的情况普遍存在，如：用浓度很强的酸性清洁剂去除迹、用刀片去除玻璃上的建筑垃圾时不注意方法等等。这些问题一旦发生，就很难采取补救措施。所以，管理人员在布置任务后的及时检查和纠正往往能起到事半功倍的作用。 　 　(四)加强对成品的保护 　　对酒店地毯、墙纸、家具等成品的最严重破坏，往往发生在开业前这段时间，因为在这个阶段，店内施工队伍最多，大家都在赶工程进度，而这时客房部的任务也是最重，容易忽视保护，而与工程单位的协调难度往往很大。尽管如此，客房部管理人员在对成品保护的问题上，不可出现丝毫的懈怠，以免留下永久的遗憾。为加强对酒店成品的保护，客房部管理人员可采取以下措施： 　　1、积极建议饭店对空调、水管进行调试后再开始客房的装潢，以免水管漏水破坏墙纸，以及调试空调时大量灰尘污染客房。 　　2、加强与装潢施工单位的沟通和协调。敦促施工单位的管理人员加强对施工人员的管理。客房部管理人员要加强对尚未接管楼层的检查，尤其要注意装潢工人用强酸清除顽渍的现象，因为强酸虽可除渍，但对洁具的损坏很快就会显现出来，而且是无法弥补的。 　　3、尽早接管楼层，加强对楼层的控制。早接管楼层虽然要耗费相当的精力，但对楼层的保护却至关重要。一旦接管过楼层钥匙，客房部就要对客房内的设施、设备的保护负起全部责任，客房部需对如何保护设施、设备做出具体、明确的规定。在楼层铺设地毯后，客房部需对进入楼层的人员进行更严格的控制，此时，要安排服务员在楼层值班，所有进出的人员都必须换上客房部为其准备的拖鞋。部门要在楼层出人口处放些废弃的地毯头，遇雨雪天气时，还应放报废的床单，以确保地毯不受到污染。 　　4、开始地毯的除迹工作。地毯一铺上就强调保养，不仅可使地毯保持清洁，而且还有助于从一开始，就培养员工保护饭店成品的意识，对日后的客房工作将会产生非常积极的影响。 　 　(五)加强对钥匙的管理 　　开业前及开业期间部门工作特别繁杂，客房管理人员容易忽视对钥匙的管理工作，通用钥匙的领用混乱及钥匙的丢失是经常发生的问题。这可能造成非常严重的后果。客房部首先要对所有的丁作钥匙进行编号，配备钥匙链;其次，对钥匙的领用制定严格的制度。例如，领用和归还必须签字、使用者不得随意将钥匙借给他人、不得使钥匙离开自己的身体(将通用钥匙当取电钥匙使用)等。 　　 (六)确定物品摆放规格 　　确定物品摆放规格工作，应早在样板房确定后就开始进行，但很多客房管理人员却忽视了该项工作，以至于直到要布置客房时，才想到物品摆放规格及规格的培训问题，而此时恰恰是部门最忙的时候。其结果是难以进行有效的培训，造成客房布置不规范，服务员为此不断地返工。正确的方法是将此项工作列入开业前的工作计划，在样板房确定之后，就开始设计客房内的物品布置，确定各类型号客房的布置规格，并将其拍成照片，进而对员工进行培训。有经验的客房部经理还将楼层工作间及工作车的布置加以规范，往往能取得较好的效果。把好客房质量验收关。 　 　(七)客房质量的验收，往往由工程部和客房部共同负责 　　作为使用部门，客房部的验收对保证客房质量至关重要。客房部在验收前应根据本饭店的实际情况设计客房验收表，将需验收的项目逐一列上，以确保验收时不漏项。客房部应请被验收单位在验收表上签字并留备份，以避免日后的扯皮现象。有经验的客房部经理在对客房验收后，会将所有的问题按房号和问题的类别分别列出，以方便安排施工单位的返工，及本部门对各房间状况的掌握。客房部还应根据情况的变化，每天对以上的记录进行修正，以保持最新的记录。 　 　(八)注意工作重点的转移，使部门工作逐步过渡到正常运转 　　开业期间部门工作繁杂，但部门经理应保持清醒的头脑，将各项工作逐步引导到正常的轨道。在这期间，部门经理应特别注意以下的问题： 　　1、按规范要求员工的礼貌礼节、仪表仪容。由于楼层尚未接待客人、做基建清洁时灰尘大、制服尚未到位等原因，此时客房部管理人员可能还未对员工的礼貌礼节、仪表仪容做较严格的要求，但随着开业的临近，应开始重视这些方面的问题，尤其要提醒员工做到说话轻、动作轻、走路轻。培养员工的良好习惯，是做好客房工作的关键所在，而开业期间对员工习惯的培养，对今后工作影响极大。 　　2、建立正规的沟通体系部门应开始建立内部会议制度、交接班制度，开始使用表格;使部门间及部门内的沟通逐步走上正轨。 　　3、注意后台的清洁、设备和家具的保养。各种清洁保养计划应逐步开始实施，而不应等问题变得严重时再去应付。 　 　(九)注意吸尘器的使用培训 　　做基建清洁卫生时会有大量的垃圾，很多员工或不了解吸尘器的使用注意事项，或为图省事，会用吸尘器去吸大的垃圾和尖利的物品，有些甚至吸潮湿的垃圾，从而程度不同地损坏吸尘器。此外，开业期间每天的吸尘量要比平时大得多，需要及时清理尘袋中的垃圾，否则会影响吸尘效果，甚至可能损坏电机。因此，客房管理人员应注意对员工进行使用吸尘器的培训，并进行现场督导。 　 　(十)确保提供足够的、合格的客房 　　国内大部分饭店开业总是匆匆忙忙，抢出的客房也大都存在一定的问题。常出现的问题是前厅部排出了所需的房号，而客房部经理在检查时却发现，所要的客房存在着这样或那样的一时不能解决的问题，而再要换房，时间又不允许，以至于影响到客房的质量和客人的满意度。有经验的客房部经理会主动与前厅部经理保持密切的联络，根据前厅的要求及饭店客房现状，主动准备好所需的客房。 　 　(十一)使用电脑的同时，准备手工应急表格 　　不少饭店开业前由于各种原因，不能对使用电脑的部门进行及时、有效的培训，进而影响到饭店的正常运转。为此，客房部有必要准备手工操作的应急表 　　 (十二)加强安全意识培训，严防各种事故发生 　　客房管理人员要特别注意火灾隐患，发现施工单位在楼层动用明火要及时汇报。此外，还须增强防盗意识，要避免服务人员过分热情，随便为他人开门的情况。 　　 (十三)加强对客房内设施、设备使用注意事项的培训 　　很多酒店开业之初常见的问题之一，是服务员不完全了解客房设施、设备的使用方法，不能给客人以正确的指导和帮助，从而给客人带来了一定的不便，如：房内冲浪浴缸、多功能抽水马桶的使用等. 　　酒店商业计划书(二) 　　 一、宗旨及商业模式 　　新生活酒店投资集团公司是一个提议中的公司，其宗旨是以网络为平台打造全新的餐饮文化。通过提供私人化、专业化、个性化、差异化、时尚化的全新服务，以顾客满意为导向，以追求时尚为目标，细心满足顾客需求，获得营业收入和利润，创造知名品牌。 　　本公司是一家处于创始阶段的公司，法定经营形式为股份有限公司。初期我们将主要针对新新的消费群体，给他们带来网络时代的全新餐饮方式，提供快捷个性的服务，合理的对资源进行有效配置。 　　 二、我们的产品和服务： 　　我公司目前主要提供四种餐饮服务： 　　个人快餐业务(通过网上预定，指明具体时间，然后配送上门) 　　传统酒席业务(通过网上预定和桌面终端系统自主服务，方便快捷) 　　家庭就餐模式(通过网上预定和内容组合，将整个参桌送到家) 　　集体餐饮模式(通过网上预定开通网上虚拟宴会，如婚礼) 　 　三、市场定位 　　我们将把目标市场定位在传统酒店的餐饮业上和非传统的家庭餐饮业上。市场调查显示，随着我们经济的不断增长，人们生活水平的不断提高，越来越多的人倾向于家外就餐或者自主就餐，并且只要经济的不断向前发展和网络文化的进一步冲击，这个市场上的消费群体就会越来越多，特别是那些爱好新潮时尚的人们。 　 　四、竞争 　　我们将直接与餐饮行业所有单位竞争。由于我们采用了全新的订餐和就餐方式，所以从经营方式来讲我们是全电子商务化的，是全新的。通过进行网上预定和自行组合菜单，我们有两个优势，一是可以节约顾客的时间的机会成本，二是我们可以合理的安排库存系统，有效的降低成本，获取最大的利润，真正意义上的实现互利。通过公司文化的建设和在全国的推广，逐渐地的我们将在顾客中形成强势的品牌效应，所以我们是有优势的。 　　 五、管理 　　初期推行扁平化的组织结构，减少管理层次，实行总经理负责制，直接管理职能部门、信息部门，各具体职能部门由部门经理分管。 　　u 经营管理型人才：以授权和程序去控制，以严格控制和灵活处理去管理，以人格魅力和有效沟通去领导团队，分别负责营销、采购、公关、人事、财务等部门。 　　u 市场开拓型人才：是迎接市场变化和竞争者挑战的中坚力量，着力研究市场开拓和业务扩展的可行性和实施方案。 　　u 业务支持型人才：具备整个网络平台的开发和管理系统的设计维护的人才，拥有公司管理信息系统(mis)建设的专业人员。 　　 六、投资与财务 　　资金需求：成立初期共需资金470万。其中风险投资400万，短期贷款50万，申请广州市低息创业基金20万，其中用于固定资产投资***万，流动资金***万。 　　股本结构：公司注册资本500万，风险投资入股400万(80%)，特许加盟商30万(6%)，自筹资金入股70万(14%)。 　　扩大再投资资金来源：前期盈利、银行信用贷款、商业信用融资、融资租赁。 　　酒店商业计划书(三) 　　 一：招商策略 　　招商策略：立足济宁、面向全省 　　以济宁为重点，在确保济宁地区招商工作全面、顺利开展的同时，并确立招商部门安排出招商力量，对外地运用电话、传真、网络、dm等现代化通讯手段进行招商。效果理想的情况下，在保证北京地区招商指标的同时，随时进行调整加大外地招商力度。

首诗写的是山野秋景。全诗于萧瑟怡静的景色描写中流露出孤独抑郁的心情，抒发了惆怅、孤寂的情怀。首联，景中含情，景中有人。我们先来看一下这幅图景：傍晚时分，夕阳西下，天边满是烟霞，诗人独自一人登上东皋极目远望，左右徘徊不已，心里默默念着曹操《短歌行》中的诗句——“绕树三匝，何枝可依”。“薄暮”交代时间，渲染气氛，“东皋”点明地点，“徙倚欲何依”表明心态，复杂抑郁。这两句看似平平淡淡的叙述，却把作者的心绪交代的一清二楚，奠定了整首诗的基调。颔联，写秋天山林之静景，从正面进一步渲染作者的孤寂苦闷的心绪。诗人从眼见所见，给我们勾勒了一幅秋之晚景图。一望无际的树林都染上了暮秋时分憔悴枯黄的颜色，连绵起伏的群山在夕阳的映照下都染上了萧瑟的暮光。看似安静开阔的景象，却给人一种荒凉落暮之感。颈联，写傍晚时分人的活动，从反面衬托诗人的郁闷孤单的心境。诗人给我们描绘了一幅乡野之人放牧归来的动态场景。放牛的牧童唱着山歌，欢快的赶着牛儿返回家中，猎人骑着骏马，大声吆喝着，带着猎物满意而归，多么安逸的场景，多么令人陶醉的画面啊。但是这些热闹是他们的，诗人什么也没有，有的就是寂寞和孤寂。尾联，终于再也按捺不住内心的情感了，直抒胸臆。诗人从美好而热闹的场景中回过神，又回到了起始的心境之中了，更加平添了一种茫然若失、孤独无依、苦闷惆怅的心绪。诗人身边没有一个相识的熟人和朋友，没有人能够分担这份寂寥，只好拉来已经远去的伯夷、叔齐了。诗人唱着《采薇》

我国经济发展“三步走”战略目标的形成及其主要内容 党的十三大报告在论述我国经济发展战略时指出：党的十一届三中全会以后，我国经济建设的战略部署大体分为“三步走”。第一步，实现国民生产总值比１９８０年翻一番，解决人民的温饱问题。第二步，到２０世纪末，使国民生产总值再增长一倍，人民生活达到小康水平。第三步，到２１世纪中叶，人均国民生产总值达到中等发达国家水平，人民生活比较富裕，基本实现现代化。然后，在这个基础上继续前进。 作为中国改革开放和现代化建设总设计师的邓小平，在我国经济发展战略目标的形成过程中，起着核心和关键作用。 早在１９７５年６月，邓小平主持中央工作，他在会见一个美国代表团时就谈到：我们发展社会主义经济，建设国家，是按照毛主席的指示分两步走。第一步是用十年左右的时间，把中国的工业、农业、科学技术这些方面建成独立的比较完整的体系，使各方面都有比较好的发展。第二步是在这个世纪的末期达到现代化水平，就是接近或比较接近现在发达国家的水平。 １９７９年１２月６日，邓小平在会见日本首相大平正芳时，提出了著名的“小康”概念。他说：我们要实现的四个现代化，是中国式的四个现代化。我们的四个现代化的概念，不是像你们那样的现代化的概念，而是“小康之家”，到本世纪末，中国的四个现代化即使达到了某种目标，我们的国民生产总值也还是很低的。要达到第三世界中比较富裕一点的国家的水平，比如国民生产总值人均１０００美元，也还得付出很大的努力。就算达到那样的水平，同西方来比，也还是落后的。 １９８０年１月１６日，邓小平在中央召集的干部会议的讲话中，转述了他与大平正芳会见时讲到的关于“小康”目标的设想。当时我国人均国民生产总值只有二百几十美元，邓小平据此推算，到本世纪末达到１０００美元，就要增加３倍。这是他首次提出现代化的量化目标。当时虽然没有使用“翻两番”这个词，但增加３倍，实际上就是翻两番。同年１２月２５日，在中央工作会议上的讲话中，邓小平正式提出：“经过二十年的时间，使我国现代化建设的发展达到小康水平，然后继续前进，逐步达到更高程度的现代化。”后来，邓小平考虑到到本世纪末我国人口将不止１０亿，大体要达到１２亿左右。国民生产总值翻两番达到１万亿美元左右，在人口１２亿的情况下，人均国民生产总值就是８００美元多一点。因此，邓小平特别对“小康”水平作了一个说明：“所谓小康，就是到本世纪末，国民生产总值人均达到８００美元。” １９８１年１１月，五届全国人大四次会议确认了邓小平提出的小康目标：“力争用２０年的时间使工农业总产值翻两番，使人民的消费水平达到小康”。１９８２年９月，党的十二大又把这一目标作为党的行动纲领提出：从１９８１年到本世纪末的２０年，我国经济建设总的奋斗目标是，在不断提高经济效益的前提下，力争使全国工农业的年总产值翻两番，即由１９８０年的７１００亿元增加到２０００年的２８０００亿元左右。实现了这个目标，人民的物质文化生活可以达到小康水平。十二大还对经济发展作出了分两步走的战略部署，即到１９９０年为第一步，是打基础的阶段，实现工农业年总产值翻一番，解决人民的温饱问题；剩下的１０年为经济起飞阶段，在新的基础上使工农业年总产值再翻一番，人民生活达到小康水平。这一部署和安排，体现了经济发展的规律和实现小康目标的要求。 在确立了本世纪我国经济发展战略目标以后，党中央又开始思考我国经济的跨世纪发展。１９８４年４月１８日，邓小平在会见英国外交大臣时说，中国这几年发生了很大的变化。但同我们的大目标相比，这仅仅是开始，达到小康水平以后，我们还要在下世纪３０年到５０年内，接近发达国家水平。同年５月２９日，他在会见外宾时又说，在本世纪末实现小康的基础上，再发展３０年到５０年，我们就可以接近发达国家的水平。同年１０月６日，邓小平在会见国内外金融企业界人士时又对战略目标的新设想作了进一步的阐述。他说，我们的第一步是实现翻两番，需要２０年，还有第二步需要３０年到５０年，接近发达国家水平。两步加起来，正好５０年到７０年。 在后来的谈话和讲话中，邓小平在不同场合一再地谈到这一问题，从而使我国经济发展战略目标逐渐清晰、具体和完整。１９８７年４月１６日，在会见香港特别行政区基本法起草委员会委员时，他说：到本世纪末，中国人均国民生产总值将达到８００至１０００美元，看来１０００美元是有希望的。更重要的是，有了这个基础，再过５０年，再翻两番，达到人均４０００美元的水平。那时，１５亿人口，国民生产总值就是６万亿，中国是个中等发达的国家了。在这次谈话中，邓小平明确提出了“人均４０００美元”、“国民生产总值６万亿美元”的量化目标，及“中等发达的国家”的概念。 １９８７年４月３０日，邓小平在会见西班牙副首相格拉时，全面、系统地阐述了“三步走”的经济发展战略。他说：我们原定的目标是，第一步在８０年代翻一番，以１９８０年为基数，当时国民生产总值人均只有２５０美元，翻一番达到５００美元。第二步是到本世纪末，再翻一番，人均达到１０００美元。实现这个目标意味着我们进入小康社会，把贫困的中国变成小康的中国。我们制定的目标更重要的还是第三步，在下世纪用３０年到５０年再翻两番，大体上达到人均４０００美元。做到这一步，中国就达到中等发达的水平。这是我们的雄心壮志。 正是在这样的基础上，党的十三大继十二大之后，对邓小平提出的我国经济发展“三步走”的战略构想，作了更加明确地确认和阐述。

小泽征尔胜于自信的故事。 小泽征尔是世界著名的交响乐指挥家。在一次世界优秀指挥家大赛的决赛中，他按照评委会给的乐谱指挥演奏，发现了不和谐的声音。起初，他以为是乐队演奏出了错误，就停下来重新演奏，但还不对。他觉得是乐谱有问题。这时，在场的作曲家和权威人士坚持说乐谱绝对没有问题，是他错了。面对一大批音乐大师和权威人士，他思考再三，最后斩钉截铁地大声说："不！一定是乐谱错了！"话音刚落，评委席上的评委们立即站起来，报以热烈的掌声，祝贺他大赛夺冠。 原来，这是评委们精心设计的"圈套"，以此来检验指挥家在发现乐谱错误并遭到权威人士"否定"的情况下，能否坚持自己的主张。小泽征尔充满自信摘取了世界指挥家大赛的桂冠。 放手去做，一切皆有可能：乔吉拉德给我们的启示！ 乔.吉拉德—世界吉斯尼汽车销售冠军，是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均每年售出汽车1300辆。 乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。 三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员"。 他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。 销售是需要智慧和策略的事业。但在我们看来，信心和执著最重要，因为按照预测推断没人会想到乔吉拉德后来的辉煌！ 由此可以推断，如果你的出身比乔吉拉德强，没有偷过东西，如果你不口吃，那你没有理由不成功，除非你对自己没有信心，除非你真的没有努力过，奋斗过！ 有一位女歌手，第一次登台演出，内心十分紧张。想到自己马上就要上场，面对上千名观众，她的手心都在冒汗：“要是在舞台上一紧张，忘了歌词怎么办？”越想，她心跳得越快，甚至产生了打退堂鼓的念头。 就在这时，一位前辈笑着走过来，随手将一个纸卷塞到她的手里，轻声说道：“这里面写着你要唱的歌词，如果你在台上忘了词，就打开来看。”她握着这张纸条，像握着一根救命的稻草，匆匆上了台。也许有那个纸卷握在手心，她的心里踏实了许多。她在台上发挥得相当好，完全没有失常。 她高兴地走下舞台，向那位前辈致谢。前辈却笑着说：“是你自己战胜了自己，找回了自信。其实，我给你的，是一张白纸，上面根本没有写什么歌词！”她展开手心里的纸卷，果然上面什么也没写。她感到惊讶，自己凭着握住一张白纸，竟顺利地度过了难关，获得了演出的成功。 “你握住的这张白纸，并不是一张白纸，而是你的自信啊！”前辈说。 歌手拜谢了前辈。在以后的人生路上，她就是凭着握住自信，战胜了一个又一个困难，取得了一次又一次成功

简单明了的说，所谓融资就是以相关的抵押物作抵押，以求获得相应的可流动的资金的行为。解放前老百姓拿着家里值钱的东西到当铺抵押借钱，就属于最简单的一种融资行为。

宏大叙事是一种设想，认为有一种叙事凌驾于其他一切叙事之上，可以将它们全部囊括。举个简单的例子，“人应向善”就是一种宏大叙事，它居高临下地俯视文学、哲学、科学，并为它们赋予“价值”。以上谈到的三者，乃至世间万物都应该为了某种终极的“善”或者其他什么东西（上帝？）服务，这种终极的东西就是“宏大叙事”。结合上文的例子，中国梦也能算半个宏大叙事，它统摄了国内所有发生的事情并为它们赋值，赋值的标准就是“是否有利于中国梦的实现”；而中国梦又被一个更大的叙事（人类梦？人类复兴？）囊括其中，最后不断套娃，套到最后就是所谓宏大叙事，囊括了一切。在当今，也就是所谓的后现代，宏大叙事被后结构主义整的支离破碎，德里达、福柯这些思想家试图揭示这个世界上并不存在什么“终极”之物，所有概念本质上是平起平坐的，常识中的终极之物（上帝，善，结构，真理）都是被某些人出于某种目的塑造出来的，并不具有天然合法性。想了解这一茬的话可以了解一下后结构主义。

因为青年是整个社会力量中最积极、最有生气的力量，国家的希望在青年，民族的未来在青年。当代中国青年要有所作为，就必须投身人民的伟大奋斗。在决胜全面建成小康社会、夺取新时代中国特色社会主义伟大胜利、实现中华民族伟大复兴的中国梦的伟大征程中，当代青年既是追梦者也是圆梦人，必须将“个人梦”融入“国家梦”“民族梦”。让勤奋学习成为青春远航动力，让增长本领成为青春搏击能量。新时代青年要做的事：新时代中国青年要树立远大理想。青年的理想信念关乎国家未来。青年理想远大、信念坚定，是一个国家、一个民族无坚不摧的前进动力。青年志存高远，就能激发奋进潜力，青春岁月就不会像无舵之舟漂泊不定。青年的人生目标会有不同，职业选择也有差异，但只有把自己的小我融入祖国的大我、人民的大我之中，与时代同步伐、与人民共命运，才能更好实现人生价值、升华人生境界。

身体，糊口，和陪伴。1、孤寡老人的痛点即是身体上的，随着年龄的变化，身体每况愈下，却没钱医治。2、是糊口上的，大部分孤寡老人都是勉强糊口，儿女也不管只能自己凑合着吃。3、陪伴问题，孤寡老人一个人没有人陪伴，连子女都不会回来，孙子孙女更不在身边。

　　1、守株待兔的寓意是：人应主动努力，不要对任何侥幸的事情抱有幻想。通常用来比喻妄想不劳而获，或死守狭隘的经验，不知变通。相传宋国有一农民，发现一只兔子撞死在他田边的树根上，从此便不再种地，等着再有一只兔子撞上去。 　　2、守株待兔，讲的是宋国有个农民，他的田地中有一截树桩。一天，一只跑得飞快的野兔撞在了树桩上，扭断了脖子死了。于是，农民便放下他的农具日日夜夜守在树桩子旁边，希望能再得到一只兔子。然而野兔是不可能再次得到了，而他自己也被宋国人耻笑的故事。

给你找了个 自己抄吧论文无线局域网的安全防护学 科、专业 计算机技术及应用学 生 姓 名 雷磊 学 号 200512118 指导教师姓名 史虹湘 2008年10月30日无线局域网的安全防护摘要：在网络应用日益普及的今天，局域网作为一种通用的联网手段，得到了极为广泛的应用，其传输速率、网络性能不断提高。不过，它基本采用的是有线传输媒介，在许多不适宜布线的场合，受到很大程度的限制。另一方面，无线数据传输技术近年来不断获得突破，标准化进展也极为迅速，这使得局域网环境下的数据传输完全可以摆脱线缆的束缚。在此基础上，无线局域网开始崛起，越来越受到人们的重视。但是，无线局域网给我们带来方便的同时，它的安全性更值得我们关注，本篇论文通过了解无线局域网的组成，它的工作原理，以及无线局域网的优、缺点，找出影响安全的因素，通过加密、认证等手段并且应用完整的安全解决方案，从而更好的做到无线局域网的安全防护。关键词：无线局域网；安全性；WPAN 目录第一章 引言 31.1无线局域网的形成 31.2无线局域网的常用设备 3第二章、无线局域网的概况及特点 42.1无线局域网（WLAN）方案 42.2无线局域网的常见拓扑形式 62.3 无线局域网的优势 62.4无线局域网的缺点 7第三章、无线局域网的安全性及其解决方案 73.1无线局域网的安全性 73.2完整的安全解决方案 11第四章、结束语 13 第一章 引言1.1无线局域网的形成随着计算机技术和网络技术的蓬勃发展，网络在各行各业中的应用越来越广。然而，随着移动计算技术的日益普及和工业标准逐步为市场所采纳和接受，无线网络的应用领域正在不断地扩大。无线局域网的出现使人们不必再围着机器转，它采用以太网的帧格式，使用简单。无线局域网方便了用户访问网络数据，高吞吐量无线局域网可以实现11Mb/s的数据传输速率。从网络角度来看，它涉及互联网和城域网（Metropolitan Area Network-MAN）、局域网（Local Area Network-LAN）及最近提出的“无线个域网” (Wireless Personal Area Network - WPAN)。在广域网(Wide Area Network-WAN)、城域网和局域网的层次结构中，WPAN的范围是最小的。1.2无线局域网的常用设备WPAN将取代线缆成为连接包括移动电话、笔记本个人电脑和掌上设备在内的各类用户个人设备的工具。WPAN可以随时随地地为用户实现设备间的无缝通讯，并使用户能够通过蜂窝电话、局域网或广域网的接入点联入网络。1.2.1Bluetooth应用 通过Bluetooth(蓝牙）技术，它使人们周围的电子设备通过无线的网络连接在一起。这些设备包括：桌上型电脑、笔记本电脑、打印机、手持设备、移动电话、传呼机和可携带的音乐设备等。蓝牙技术是由爱立信、IBM、英特尔、诺基亚和东芝这五大公司于1998年5月联合推出的一项旨在实现网络中各类数据及语音设备（如PC、拨号网络、笔记本电脑、打印机、传真机、数码相机、移动电话、高品质耳机等）互连的计划，并为纪念第一个统一北欧语言的人Norse国王而命名为蓝牙。蓝牙收发信机采用跳频扩谱技术，在2.45 GHz ISM频带上以1600跳／s的速率进行跳频。依据各国的具体情况，以2.45 GHz为中心频率，最多可以得到79个1MHz带宽的信道。除采用跳频扩谱的低功率传输外，蓝牙还采用鉴权和加密等措施来提高通信的安全性。1.2.2HomeRF应用 无线局域网技术HomeRF，是专门为家庭用户设计的短距离无线联网方案。它基于共享无线访问协议（shared Wireless Access Protocol，SWAP），可应用于家庭中的移动数据和语音设备与主机之间的通信。符合SWAP规范的产品工作在2.4GHz频段，使用每秒50跳的跳频扩展频谱技术，通过家庭中的一台主机在移动数据和语音设备之间实现通信，既可以通过时分复用支持语音通信，又能通过载波监听多重访问/冲突避免协议提供数据通信服务。同时，HomeRF提供了与TCP/IP良好的集成，支持广播和48位IP地址。按照SWAP规范，用户可以建立无线家庭网络，用户可在PC、PC增强无绳电话、手持式远程显示器等设备之间共享话音、数据和Internet连接；用手持显示装置在房间内和房间周围的任何地方访问Internet；在多台PC间共享文件、调制解调器、打印机等；向多个无绳手机、传真机和话音邮箱转发电话；使用小型PC增强无绳电话手机重复收听话音、传真和电子邮件；简单地使用PC增强无绳电话手机发出话音命令，来激活其他家用电子系统；可以玩PC或Internet上的多人游戏。第二章、无线局域网的概况及特点2.1无线局域网（WLAN）方案在网络应用日益普及的今天，局域网作为一种通用的联网手段，得到了极为广泛的应用，其传输速率、网络性能不断提高。不过，它基本采用的是有线传输媒介，在许多不适宜布线的场合，受到很大程度的限制。另一方面，无线数据传输技术近年来不断获得突破，标准化进展也极为迅速，这使得局域网环境下的数据传输完全可以摆脱线缆的束缚。在此基础上，无线局域网开始崛起，越来越受到人们的重视。2.1.1无线局域网概念和工作原理一般来讲，凡是采用无线传输媒体的计算机局域网都可称为无线局域网。这里的无线媒体可以是无线电波、红外线或激光。无线局域网的基础还是传统的有线局域网，是有线局域网的扩展和替换。它只是在有线局域网的基础上通过无线HUB、无线访问节点（AP）、无线网桥、无线网卡等设备使无线通信得以实现。2.1.2无线局域网标准实际上，无线局域网早在80年代就已经得到广泛应用，当时受到技术上的制约，通信速率只有860kb/s，工作在900MHz的频段。能够了解并享受它的好处的人少之又少。到了90年代初，随着技术的进步，无线局域网的通信速率已经提高到1 ~2Mb/s，工作频段为2.4GHz，并开始向医疗、教育等多媒体应用领域延伸。无线局域网的发展也引起国际标准化组织的关注，IEEE从1992年开始着手制订802.11标准，以推动无线局域网的发展。1997年，该标准获得通过，它大大促进了不同厂商产品之间的互操作性，并推进了已经萌芽的产业的发展。802.11标准仅限于物理(PHY)层和媒介访问控制(MAC)层。物理层对应于国际标准化组织的七层开放系统互连(OSI)模型的最低层，MAC层与OSI第二层的下层相对应，该层与逻辑链路控制（LLC）层构成了OSI的第二层。标准实际规定了三种不同的物理层结构，用户可以从中选出一种，它们中的每一种都可以和相同的MAC层进行通信。802.11工作组的成员认为在物理层实现方面有多个选择是必要的，因为这可以使系统设计人员和集成人员根据特定应用的价格、 性能、 操作等方面的因素来选择一种更合适的技术。这些选择实际上非常类似，就像10BaseT， 10Base2及100BaseT等都在以太网领域取得了很大的成功一样。另外，企业局域网通常会使用有线以太网和无线节点混合的方式，它们在使用上没有区别。近年来，无线局域网的速率有了本质的提高，新的IEEE802.11b标准支持11Mb/s高速数据传输。这为宽带无线应用提供了良好的平台。 2.1.3无线局域网传输方式就传输方式而言，无线局域网可以分为两类：红外线系统和射频系统。前者的优点在于不受无线电的干扰；邻近区域无干扰；不受管制机构的政策限制；在视距范围内传输，监测和窃听困难，保密性好。不过，由于红外线传输对非透明物体的透过性极差，传输距离受限。此外，它容易受到日光、荧光灯等噪声干扰，并且只能进行半双工通信。所以，相比而言，射频系统的应用范围远远高于红外线系统。采用射频方式传输数据，一般都需要引入扩频技术。在扩频系统中，信号所占用的带宽远大于所需发送信息的最小带宽，并采用了独立的扩展信号。扩频技术具有安全性高、抗干扰能力强和无需许可证等优点。目前，在全球范围内应用比较广泛的扩频技术有直接序列（DS）扩频技术和跳频（FH）扩频技术。就频带利用来说，DS采用主动占有的方式，FH则是跳换频率去适应。在抗干扰方面，FH通过不同信道的跳跃避免干扰，丢失的数据包在下一跳重传。DS方式中数据从冗余位中得到保证，移动到相邻信道避免干扰。同DS方式相比，FH方式速度慢，最多只有2 ~3Mb/s。DS传输速率可以达到11Mb/s，这对多媒体应用来说非常有价值。从覆盖范围看，由于DS采用了处理增益技术，因此在相同的速率下比FH覆盖范围更大。不过，FH的优点在于抗多径干扰能力强。此外，它的可扩充性要优于DS。DS有3个独立、不重叠的信道，接入点限制为三个。FH在跳频不影响性能时最多可以有15个接入点。新的无线局域网标准协议IEEE802.11b只支持DS方式，但是IEEE802.11对这两种技术都是推荐的。应该说，FH和DS这两种扩频方式在不同的领域都拥有适合自身的应用环境，一般说来，在需要大范围覆盖时选DS，需要高数据吞吐量时选择DS，需要抗多径干扰强时选择FH。2.2无线局域网的常见拓扑形式根据不同的应用环境，目前无线局域网采用的拓扑结构主要有网桥连接型、访问节点连接型、HUB接入型和无中心型四种。（1）网桥连接型。该结构主要用于无线或有线局域网之间的互连。当两个局域网无法实现有线连接或使用有线连接存在困难时，可使用网桥连接型实现点对点的连接。在这种结构中局域网之间的通信是通过各自的无线网桥来实现的，无线网桥起到了网络路由选择和协议转换的作用。 （2）访问节点连接型。这种结构采用移动蜂窝通信网接入方式，各移动站点间的通信是先通过就近的无线接收站（访问节点：AP）将信息接收下来，然后将收到的信息通过有线网传入到“移动交换中心”，再由移动交换中心传送到所有无线接收站上。这时在网络覆盖范围内的任何地方都可以接收到该信号，并可实现漫游通信。（3）HUB接入型。在有线局域网中利用HUB可组建星型网络结构。同样也可利用无线HUB组建星型结构的无线局域网，其工作方式和有线星型结构很相似。但在无线局域网中一般要求无线HUB应具有简单的网内交换功能。（4）无中心型结构。该结构的工作原理类似于有线对等网的工作方式。它要求网中任意两个站点间均能直接进行信息交换。每个站点既是工作站，也是服务器。2.3 无线局域网的优势无线局域网在很多应用领域具有独特的优势：一是可移动性，它提供了不受线缆限制的应用，用户可以随时上网；二是容易安装、无须布线，大大节约了建网时间；三是组网灵活，即插即用，网络管理人员可以迅速将其加入到现有网络中，并在某种环境下运行；四是成本低，特别适合于变化频繁的工作场合。此外，无线网络相对来说比较安全，无线网络通信以空气为介质，传输的信号可以跨越很宽的频段，而且与自然背景噪音十分的相似，这样一来，就使得窃听者用普通的方式难以偷听到数据。 “加密”也是无线网络必备的一环，能有效提高其安全性。所有无线网络都可加设安全密码，窃听者即使千方百计地接收到数据，若无密码，想打开信息系统亦无计可施。2.4无线局域网的缺点目前，由于相关的配套技术不足，无线网络传输速度还存在着一些局限。现在无线网络的带宽还比较局限，与有线局域网主干可达千兆还差得很远。与有线网络相比，无线网络的通信环境要受到更多的限制。由于电源限制、可用的频谱限制以及无线网络的移动性等特点，无线数据网络一般具有带宽少、延迟长、连接稳定性差、可用性很难预测等特点。尽管无线局域网有种种优点，但是PC厂商在出售无线LAN产品时多采取慎重态度。这是因为，在家庭里利用的无线联网方式，除了无线LAN外，还有一些其他方案。蓝牙主要用于在便携式信息设备之间以无线方式进行数据通信；HomeRF则用于PC同家电之间以无线方式进行数据通信。而无论蓝牙还是HomeRF，其最大传输速度都只有2Mb/s。此外，它们的传输距离都只有几十米，比无线LAN最多可达的100米要短。在钢筋混凝土这类能使电波明显衰减的使用环境里，蓝牙和HomeRF的传输距离甚至会缩短到只有几米。第三章、无线局域网的安全性及其解决方案3.1无线局域网的安全性除了硬件方面的不足，无线局域网的安全性也非常值得关注。无线局域网的安全性，主要包括接入控制和加密两个方面。3.1.1IEEE802.11b标准的安全性 IEEE 802.11b标准定义了两种方法实现无线局域网的接入控制和加密：系统ID(SSID)和有线对等加密(WEP)。1、认证当一个站点与另一个站点建立网络连接之前，必须首先通过认证。执行认证的站点发送一个管理认证帧到一个相应的站点。 IEEE 802.11b标准详细定义了两种认证服务：－开放系统认证（Open System Authentication）：是802.11b默认的认证方式。这种认证方式非常简单，分为两步：首先，想认证另一站点的站点发送一个含有发送站点身份的认证管理帧；然后，接收站发回一个提醒它是否识别认证站点身份的帧。 －共享密钥认证（Shared Key Authentication）：这种认证先假定每个站点通过一个独立于802.11网络的安全信道，已经接收到一个秘密共享密钥，然后这些站点通过共享密钥的加密认证，加密算法是有线等价加密（WEP）。 共享密钥认证的过程如图1所示，描述如下：（1） 请求工作站向另一个工作站发送认证帧。（2） 当一个站收到开始认证帧后，返回一个认证帧，该认证帧包含WEP服务生成的128字节的质询文本。（3） 请求工作站将质询文本复制到一个认证帧中，用共享密钥加密，然后再把帧发往响应工作站。（4） 接收站利用相同的密钥对质询文本进行解密，将其和早先发送的质询文本进行比较。如果相互匹配，相应工作站返回一个表示认证成功的认证帧；如果不匹配，则返回失败认证帧。请求工作站 响应工作站 验证帧 验证算法标识=“共享密钥” 验证处理序列号=1 验证帧 验证算法标识=“共享密钥” 验证处理序列号=2 质询文本 验证帧 验证算法标识=“共享密钥” 验证处理序列号=3 质询文本加密 验证帧 验证算法标识=“共享密钥” 验证处理序列号=1图1 共享密钥认证认证使用的标识码称为服务组标识符（SSID：Service Set Identifier），它提供一个最底层的接入控制。一个SSID是一个无线局域网子系统内通用的网络名称，它服务于该子系统内的逻辑段。因为SSID本身没有安全性，所以用SSID作为接入控制是不够安全的。接入点作为无线局域网用户的连接设备，通常广播SSID。 2、WEPIEEE 802.11b规定了一个可选择的加密称为有线对等加密，即WEP。WEP提供一种无线局域网数据流的安全方法。WEP是一种对称加密，加密和解密的密钥及算法相同。WEP的目标是： 接入控制：防止未授权用户接入网络，他们没有正确的WEP密钥。加密：通过加密和只允许有正确WEP密钥的用户解密来保护数据流。IEEE 802.11b标准提供了两种用于无线局域网的WEP加密方案。第一种方案可提供四个缺省密钥以供所有的终端共享—包括一个子系统内的所有接入点和客户适配器。当用户得到缺省密钥以后，就可以与子系统内所有用户安全地通信。缺省密钥存在的问题是当它被广泛分配时可能会危及安全。第二种方案中是在每一个客户适配器建立一个与其它用户联系的密钥表。该方案比第一种方案更加安全，但随着终端数量的增加给每一个终端分配密钥很困难。 帧体 明文 综合检测值 （ICV） 帧体密钥 密文 键序图2 WEP加密过程WEP加密的算法如图2所示，过程如下： （1） 在发送端，WEP首先利用一种综合算法对MAC帧中的帧体字段进行加密，生成四字节的综合检测值。检测值和数据一起被发送，在接收端对检测值进行检查，以监视非法的数据改动。（2） WEP程序将共用密钥输入伪随机数生成器生成一个键序，键序的长度等于明文和综合检测值的长度。（3） WEP对明文和综合检测值进行模二加运算，生成密文，完成对数据的加密。伪随机数生成器可以完成密钥的分配，因为每台终端只用到共用密钥，而不是长度可变的键序。（4） 在接收端，WEP利用共用密钥进行解密，复原成原先用来对帧进行加密的键序。（5） 工作站计算综合检测值，随后确认计算结果与随帧一起发送来的值是否匹配。如果综合检测失败，工作站不会把MSDU（介质服务单元）送到LLC（逻辑链路控制）层，并向MAC管理程序发回失败声明。3.1.2影响安全的因素1、硬件设备在现有的WLAN产品中，常用的加密方法是给用户静态分配一个密钥，该密钥或者存储在磁盘上或者存储在无线局域网客户适配器的存储器上。这样，拥有客户适配器就有了MAC地址和WEP密钥并可用它接入到接入点。如果多个用户共享一个客户适配器，这些用户有效地共享MAC地址和WEP密钥。 当一个客户适配器丢失或被窃的时候，合法用户没有MAC地址和WEP密钥不能接入，但非法用户可以。网络管理系统不可能检测到这种问题，因此用户必须立即通知网络管理员。接到通知后，网络管理员必须改变接入到MAC地址的安全表和WEP密钥，并给与丢失或被窃的客户适配器使用相同密钥的客户适配器重新编码静态加密密钥。客户端越多，重新编码WEP密钥的数量越大。2、虚假接入点IEEE802.11b共享密钥认证表采用单向认证，而不是互相认证。接入点鉴别用户，但用户不能鉴别接入点。如果一个虚假接入点放在无线局域网内，它可以通过劫持合法用户的客户适配器进行拒绝服务或攻击。因此在用户和认证服务器之间进行相互认证是需要的，每一方在合理的时间内证明自己是合法的。因为用户和认证服务器是通过接入点进行通信的，接入点必须支持相互认证。相互认证使检测和隔离虚假接入点成为可能。3、其它安全问题标准WEP支持对每一组加密但不支持对每一组认证。从响应和传送的数据包中一个黑客可以重建一个数据流，组成欺骗性数据包。减轻这种安全威胁的方法是经常更换WEP密钥。通过监测IEEE802.11b控制信道和数据信道，黑客可以得到如下信息：客户端和接入点MAC地址内部主机MAC地址上网时间黑客可以利用这些信息研究提供给用户或设备的详细资料。为减少这种黑客活动，一个终端应该使用每一个时期的WEP密钥。3.2完整的安全解决方案3.2.1无线局域网的安全方案无线局域网完整的安全方案以IEEE802.11b为基础，是一个标准的开放式的安全方案，它能为用户提供最强的安全保障，确保从控制中心进行有效的集中管理。它的核心部分是：扩展认证协议（Extensible Authentication Protocol，EAP），是远程认证拨入用户服务（RADIUS）的扩展。可以使无线客户适配器与RADIUS服务器通信。IEEE 802.1X， 一个控制端口接入的提议标准。当无线局域网执行安全保密方案时，在一个BSS范围内的站点只有通过认证以后才能与接入点结合。当站点在网络登录对话框或类似的东西内输入用户名和密码时，客户端和RADIUS服务器（或其它认证服务器）进行双向认证，客户通过提供用户名和密码来认证。然后 RADIUS服务器和用户服务器确定客户端在当前登录期内使用的WEP密钥。所有的敏感信息，如密码，都要加密使免于攻击。这种方案认证的过程是：一个站点要与一个接入点连接。除非站点成功登录到网络，否则接入点将禁止站点使用网络资源。用户在网络登录对话框和类似的结构中输入用户名和密码。用IEEE802.1x协议，站点和RADIUS服务器在有线局域网上通过接入点进行双向认证。可以使用几个认证方法中的一个。例如：RADIUS服务器向用户发送一个认证请求，客户端对用户提供的密码进行一种hash运算来响应这个请求，并把结果送到RADIUS服务器；利用用户数据库提供的信息，RADIUS服务器创建自己的响应并与客户端的响应相比较。一旦服务器认证了用户，就进行相反的处理使用户认证RADIUS服务器。相互认证成功完成后，RADIUS服务器和用户确定一个WEP密钥来区分用户并提供给用户适当等级的网络接入。以此给每一个用户提供与有线交换几乎相同的安全性。用户加载这个密钥并在该登录期内使用。RADIUS服务器发送给用户的WEP密钥，称为时期密钥。接入点用时期密钥加密它的广播密钥并把加密密钥发送给用户，用户用时期密钥来解密。用户和接入点激活WEP，在这时期剩余的时间内用时期密钥和广播密钥通信。认证的全部过程如图3所示。4.RADIUS服务器和站点双 向认证并且生成WEP密钥无线 有线 6. 站 点 和AP 激活 5.RADIUS服务器 WEP，加密传输数据 把密钥传给AP 图3 基于IEEE802.1x的安全传输3.2.2无线局域网的应用环境（1） 无线局域网的应用方向之一是增加电脑的移动性，让电脑更符合人性，例如在办公室内，企业经理们可以像使用室内无绳电话那样，随心所欲地使用联网的笔记本电脑。（2） 在难于布线的室外环境下，无线局域网可充分发挥其高速率、组网灵活之优点。尤其在公共通信网不发达的状态下，无线局域网可作为区域网（覆盖范围几十公里）使用。它的范围可以延伸到城市建筑群间通信；学校校园网络；工矿企业厂区自动化控制与管理网络；银行、金融证券城区网络；城市交通信息网络；矿山、水利、油田等区域网络；港口、码头、江河湖坝区网络；野外勘测、实验等流动网络；军事、公安流动网络等领域。（3） 无线局域网与有线主干网构成了移动计算网络。这种网络传输速率高、覆盖面大，是一种可传输多媒体信息的个人通信网络。这也是无线局域网的发展方向。第四章、结束语无线网络安全技术在21世纪将成为信息网络发展的关键技术，21世纪人类步入信息社会后，信息这一社会发展的重要战略资源需要网络安全技术的有力保障，才能形成社会发展的推动力。在我国信息网络安全技术的研究和产品开发仍处于起步阶段，仍有大量的工作需要我们去研究、开发和探索，以走出有中国特色的产学研联合发展之路，赶上或超过发达国家的水平，以此保证我国信息网络的安全，推动我国国民经济的高速发展。虽然我的论文作品不是很成熟，还有很多不足之处，但这次做论文的经历使我终身受益，我感受到做论文是要真真正正用心去做的一件事情，是真正的自己学习的过程和研究的过程，没有学习就不可能有研究的能力，没有自己的研究，就不会有所突破，希望这次的经历能让我在以后学习中激励我继续进步。 最后，感谢史虹湘老师对我论文的精心指导和无私的帮助，感谢经济管理干部学院老师们的辛勤栽培，使我能够很好的掌握和运用专业知识。 参考文献：[1] 网络安全 徐国爱. 北京邮电大学出版社，2006.5 [2] 计算机网络基础 刘远生. 清华大学出版社，2004.9[3] 局域网组建、管理与维护 扬威. 电子工业出版社，2005.7

郑板桥

　无线网络安全并不是一个独立的问题，企业需要认识到应该在几条战线上对付攻击者，但有许多威胁是无线网络所独有的，下面是学习啦小编整理的一些关于无线网络存在的威胁的相关资料，供你参考。　　企业无线网络所面临的安全威胁　　1、插入攻击　　插入攻击以部署非授权的设备或创建新的无线网络为基础，这种部署或创建往往没有经过安全过程或安全检查。可对接入点进行配置，要求客户端接入时输入口令。如果没有口令，入侵者就可以通过启用一个无线客户端与接入点通信，从而连接到内部网络。但有些接入点要求的所有客户端的访问口令竟然完全相同。这是很危险的。　　2、漫游攻击者　　攻击者没有必要在物理上位于企业建筑物内部，他们可以使用网络扫描器，如Netstumbler等工具。可以在移动的交通工具上用笔记本电脑或其它移动设备嗅探出无线网络，这种活动称为“wardriving ” ; 走在大街上或通过企业网站执行同样的任务，这称为“warwalking”。　　3、欺诈性接入点　　所谓欺诈性接入点是指在未获得无线网络所有者的许可或知晓的情况下，就设置或存在的接入点。一些雇员有时安装欺诈性接入点，其目的是为了避开公司已安装的安全手段，创建隐蔽的无线网络。这种秘密网络虽然基本上无害，但它却可以构造出一个无保护措施的网络，并进而充当了入侵者进入企业网络的开放门户。　　4、双面恶魔攻击　　这种攻击有时也被称为“无线钓鱼”，双面恶魔其实就是一个以邻近的网络名称隐藏起来的欺诈性接入点。双面恶魔等待着一些盲目信任的用户进入错误的接入点，然后窃取个别网络的数据或攻击计算机。　　5、窃取网络资　　有些用户喜欢从邻近的无线网络访问互联网，即使他们没有什么恶意企图，但仍会占用大量的网络带宽，严重影响网络性能。而更多的不速之客会利用这种连接从公司范围内发送邮件，或下载盗版内容，这会产生一些法律问题。　　6、对无线通信的劫持和监视　　正如在有线网络中一样，劫持和监视通过无线网络的网络通信是完全可能的。它包括两种情况，一是无线数据包分析，即熟练的攻击者用类似于有线网络的技术捕获无线通信。其中有许多工具可以捕获连接会话的最初部分，而其数据一般会包含用户名和口令。攻击者然后就可以用所捕获的信息来冒称一个合法用户，并劫持用户会话和执行一些非授权的命令等。第二种情况是广播包监视，这种监视依赖于集线器，所以很少见。　　当然，还有其它一些威胁，如客户端对客户端的攻击(包括拒绝服务攻击)、干扰、对加密系统的攻击、错误的配置等，这都属于可给无线网络带来风险的因素。　　(1)加密密文频繁被破早已不再安全　　曾几何时无线通讯最牢靠的安全方式就是针对无线通讯数据进行加密，加密方式种类也很多，从最基本的WEP加密到WPA加密。然而这些加密方式被陆续破解，首先是WEP加密技术被黑客在几分钟内破解;继而在11月国外研究员将WPA加密方式中TKIP算法逆向还原出明文。　　WEP与WPA加密都被破解，这样就使得无线通讯只能够通过自己建立Radius验证服务器或使用WPA2来提高通讯安全了。不过WPA2并不是所有设备都支持的。　　(2)无线数据sniffer让无线通讯毫无隐私　　另一个让用户最不放心的就是由于无线通讯的灵活性，只要有信号的地方入侵者就一定可以通过专业无线数据sniffer类工具嗅探出无线通讯数据包的内容，不管是加密的还是没有加密的，借助其他手段都可以查看到具体的通讯数据内容。像隐藏SSID信息，修改信号发射频段等方法在无线数据sniffer工具面前都无济于事。　　然而从根本上杜绝无线sniffer又不太现实，毕竟信号覆盖范围广泛是无线网络的一大特色。所以说无线数据sniffer让无线通讯毫无隐私是其先天不安全的一个主要体现。　　(3)修改MAC地址让过滤功能形同虚设　　虽然无线网络应用方面提供了诸如MAC地址过滤的功能，很多用户也确实使用该功能保护无线网络安全，但是由于MAC地址是可以随意修改的，通过注册表或网卡属性都可以伪造MAC地址信息。所以当通过无线数据sniffer工具查找到有访问权限MAC地址通讯信息后，就可以将非法入侵主机的MAC地址进行伪造，从而让MAC地址过滤功能形同虚设。

宏大叙事就是无所不包的叙述，具有主题性，目的性，连贯性和统一性。宏大叙事本意是一种"完整的叙事"。文艺理论批评中，经常使用这个词语，史学借用这个词语，是受后现代主义思想的影响。史学中的"宏大叙事"这一概念与历史认识论息息相关，与历史的发展规律及史学家对于这种历史发展规律的探索与认识紧密相连，隐含着使某种世界观神化、权威化、合法化的本质。参考资料百度百科：https://baike.baidu.com/item/%E5%AE%8F%E5%A4%A7%E5%8F%99%E4%BA%8B

守株待兔的寓意是：人要主动努力，不要对任何侥幸的事情抱有幻想。战国时期，有位农民每天都在地里耕作，日出而作，日落而息。有一天，他正在田里耕种。突然，有一只受了惊吓的兔子一头撞死在田边的树桩上。农夫开心的捡起兔子，晚上回到家，美美地吃了一顿香喷喷的兔子肉。第二天，农夫照旧到地里干活，他总是期待着再有一只兔子窜出来撞死在树桩上。可是直到天黑也没看见兔子，他很不甘心的回家了。第三天，农夫已经无心锄地了。他把农具放在一边，自己则坐在田埂上，专心等待兔子窜出来。从此之后，农夫每天都守在树桩边，希望再捡到兔子。然而再也没有兔子出现，农田里的庄稼因为无人耕种而枯死了。

一、基础养老金 不管农民是否参加了农村养老保险，即新农保，达到60岁退休年龄以后，国家都发放基础养老补贴，前几年是每月55元，现在增加到了88元每月。另外，参加了新农保的农民，60岁以后就可以领到养老金了，金额多少根据参保时交纳的养老保险数额决定，多缴多得。 二、失地农民养老保险 近几年随着新农村的统一建设规划，以及城镇化建设的加快，国家大型建设项目也是越来越多，农民的土地常常被征用。 俗话说土地是农民的根，农民失去了土地就失去了稳定的收入来源，尽管征地补偿不少钱，但这些钱对于大多数农民来说总有用完的时候，养老就成了问题。为了让失地农民老有所养，出台了失地农民养老保险政策，60岁以后国家发放养老金。 三、农村计划生育养老补贴 前些年，农村很多人积极响应国家的计划生育政策，只生育了一个孩子，成为独生子女家庭，这些人年老以后养老压力更大。 对于领取了“独生子女证”的家庭，除了年轻时给予奖励，子女上学有教育补贴外，年老了到了60岁以后，国家给予一定的养老补贴，夫妇双方都有，一年几千元。 四、贫困农民生活补贴 这几年，为了解决农民贫困家庭生活问题，出台了农村低保政策，对农村低保家庭、五保户家庭，以及建档立卡贫困户进行困难救助，除此之外，这些农民年老以后，国家还给予一定的老年补贴，让他们可以安度晚年。 五、农村老人高龄补贴 国家自2016年起出台政策，对农村高龄老人给予一定的生活补贴，至于多大年龄算高龄，各省份规定也不一样，补贴数额也不一样，有的地方70岁以上，有的80岁以上，还有的90岁以上。比如有的地方从80岁算起，每10年算作一个年龄段，分别补贴每月100元、200元、300元不等

大部分的人其实都是想要自己创业当老板，尤其以大学生居多，上了大学后，想要实现经济独立，有的同学就开始勤工俭学，但是毕竟还是替别打工，时常像无头苍蝇似的没有个主意，为此风林手游小编特意为大学生们整理了几个在校就能做到的创业项目低成本不说，还能实现经济自由：1、手游代理大学生玩儿心其实是比中学时期更重的，没了中学时繁重的学业压力，很多男生在寝室常常是打游戏打到昼夜不分，既然如此为何不能把喜好变成创业呢，不需要繁琐地上下班，在寝室即可推广，手游代理就是这么简单，一个人一部手机，一台电脑即可操作，线上可利用多种社交媒体，推广平台进行推广，线下即可联动同学，增强友谊，何乐而不为呢，像我们熟知的一些手游代理平台风林手游、九游、4399等平台都会有相关的服务。2、服装租赁大学生有着丰富的文娱活动，社团组织发达，对于校园来说，有些活动需要用到服装，但是去外面租又远又不方便，这时可以做一个校园服装租赁的项目，投资少，又能拉动同学们的关系。2、维修手机电脑一这个技术要求有点高，不过如果有这方面的技术，想必在学校的创业园区申请一个专门的维修点不成问题，有这能力的同学一定要试试。3、宿舍美甲大学生有众多的女性，美女都爱美，目前美甲流行，对于有需求的美女来讲我们可以开一个宿舍的美甲，这样可以深入校园，不受外面店铺不能进入的限制，同时可以拉拢大量的客户，这个项目可以得到不错的回报的。4、校园外卖校园外卖是一个不错的创业项目了，可以对自己的创业经验的积累，感受其中的酸甜苦辣，为今后的真正创业打下坚实的基础。学生需求量庞大市场稳定，模式复制性强，且在一定基础上便利了大学生日常生活。5、校园跑腿校园跑腿也是高校创业领域的一个大市场，其市场项目包括很多，包括外卖、快递和采购。校园跑腿需求量大：从盈利能力来看，学生消费频率高，懒散经济更加多样化，再加上高校人员集中，差事需求越来越集中。考虑到校园被明确划分为不同的区域，学生们对差事有简单的需求，而校园差事提供直接送到床边的服务。因此，校园跑腿也是校园创业的热门商机。6、校门口摆摊在校门口摆摊，买卖一些小玩意儿，像一些diy手机壳、手工制品、手机贴膜、甚至卖一些小的多肉，绿色小植物，这些都是不错的选择。此外还有许多的大学生适合的创业项目。7、跳蚤市场大学生怎么赚钱？还有一个更简单的方式，就是开办跳蚤市场，做一个买卖闲置物品的平台。这种大学生小本生意主要这样经营：其他同学将自己闲置的物品低价卖给你，然后你再以稍高的价格（比如高十元）转让给需要的人。这些物品的范围很广，小到图书，大到吹风机这一类的小电器。至于地点，可以在学校里面租一个小店或者是摆地摊。跳蚤市场无需很大，在于物品丰富，基本的生活类产品要齐全。此外还有许多的大学生适合的创业项目就需要大家自己发掘了，有更多好的主意，也欢迎大家评论区分享，以上便是风林手游为大家整理的一些创业小干货哦，喜欢的可以采纳收藏。

一、250定律：不得罪一个顾客　　　　在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。　　　　在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”　　　　二、名片满天飞：向每一个人推销　　　　每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。　　　　乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。　　　　三、建立顾客档案：更多地了解顾客　　　　乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。　　　　乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”　　　　刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。　　　　乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”　　　四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客　　　　乔认为，干推销这一行，无论你干的再好，别人的帮助总是有用的。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。　　　　在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。　　　　实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。　　　　猎犬计划使乔的收益很大。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。　　　　五、推销产品的味道：让产品吸引顾客　　　　每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。　　　　与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。　　　　乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。　　　　六、诚实：推销的最佳策略　　　　诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。　　　　诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。　　　　推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”　　　　如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马*。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。　　　　有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”　　乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。　　　　七、每月一卡：真正的销售始于售后。　　　　乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”　　　　推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。　　　　“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。　　　　乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。　　　　正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德

大学心理学专业的课程包括普通心理学、实验心理学、心理统计学、心理测量、生理心理学、人格心理学、社会心理学。1、普通心理学其研究范围包括心理学的理论原则和方法、心理过程、心理状态和个性心理特征的基本原理。它既概括了各个心理学分支心理学的研究成果，又是各个分支心理学的一般知识和理论基础。它是一门基础的、入门的心理学，也是心理学的主干。2、实验心理学《实验心理学》是心理学专业最重要的基础课之一，对学生心理学研究思想的形成及后继课程的学习都具有十分重要的意义。课程的教学和学习分为理论课与实验课两个部分，一般每周两个课时，理论、实验相辅相成，同步教学。实验心理学是以科学的实验方法研究人的心理现象和行为规律的学科，是心理学教学和科研不可缺少的学科。3、心理统计学心理统计学是应用统计学分支学科。数理统计学在心理学中的应用。研究在心理学实验或调查中如何收集、整理和分析数字资料，如何根据这些资料传递的信息做出科学推论。作为心理学研究的有效工具，其内容按目的与功能可分为描述统计、推论统计、实验设计三部分。4、心理测量心理测量是通过科学、客观、标准的测量手段对人的特定素质进行测量、分析、评价。这里的所谓素质，是指那些完成特定工作或活动所需要或与之相关的感知、技能、能力、气质、性格、兴趣、动机等个人特征，他们是以一定的质量和速度完成工作或活动的必要基础。5、生理心理学生理心理学是心理学研究的重要组成部分，它探讨的是心理活动的生理基础和脑的机制。它的研究包括脑与行为的演化；脑的解剖与发展及其和行为的关系；认知、运动控制、动机行为、情绪和精神障碍等心理现象和行为的神经过程和神经机制。6、人格心理学人格心理学为心理学的分支之一，可简单定义为研究一个人所特有的行为模式的心理学。人格心理学家会研究人格的构成特征及其形成，从而预计它对塑造人类行为和人生事件的影响。7、社会心理学社会心理学研究个体和群体在社会相互作用中的心理和行为发生及变化规律。社会心理学在个体水平和社会群体水平上对人际关系进行探讨。在个体水平上进行研究的内容有：个体社会化过程，交往，言语发展,伙伴，家庭和居住环境及学校对个人的影响等。参考资料来源：北京大学心理与认知科学学院-心理学双学位教学计划参考资料来源：百度百科—心理学专业参考资料来源：百度百科—普通心理学参考资料来源：百度百科—实验心理学参考资料来源：百度百科—心理统计学参考资料来源：百度百科—心理测量参考资料来源：百度百科—生理心理学参考资料来源：百度百科—人格心理学参考资料来源：百度百科—社会心理学

员工关系管理体系如何搭建 员工关系管理体系如何搭建，员工关系管理是发展起来的新型企业管理方法，注重达成目标的实力，那么你知道员工关系管理体系的一些搭建的方法和步骤吗？以下分享员工关系管理体系如何搭建。 员工关系管理体系如何搭建1 员工关系管理体系搭建 员工关系管理是在客户关系管理的基础上发展起来的新型企业管理方法。烟草商业企业是为了达成明确的外在目的而形成的组织，多半因外在力量而组成，内部成员的满足、交流只是手段，注重达成目标的实力。因此来说，员工关系的建立应服务于公司外在目的。 1、企业愿景和价值观是员工关系的基础。 认同共同的烟草企业愿景和价值观，是建设和完善企业员工关系管理体系的前提和基础。烟草公司的目标或者说愿景是很明确的。公司所有利益相关者都要通过共同愿景的实现来达成的。员工关系管理的起点是员工认同企业的愿景。烟草商业企业的价值观是企业的文化基准，是企成员对事物共同的判定标准和共同的行为准则，是组织规范的基础。 有了共同价值观，对某种行为或结果，组织成员都能够站在组织的立场作出一致的评价。但凡优秀的企业，都是通过确立共同的愿景，整合各类资源，当然包括人力资源，牵引整个组织不断发展和壮大，牵引成员通过组织目标的实现，实现个体的目标。对于这一点，烟草公司也不例外。 2、经济利益关系是员工关系管理的纽带。 企业有多种利益相关者，但其创立和存在的核心目标在于追求经济价值，而不是为了单纯满足个体利益需求。进一步说，市场竞争的钢性约束，使得满足员工个体利益需求，成为企业抵御市场竞争，达成其核心目标的手段。因此企业组织的目标和其所处的竞争状况，是处理员工关系的根本出发点，经济利益仍然是企业与员工最根本的关系。 3、心理契约是处理员工关系管理的重要部分。 上个世纪七十年代，美国心理学家施恩提出了心理契约的概念。心理契约是员工与企业关系的心理状态，是相对于工资等“实体”契约提出的概念。心理契约基本衡量指标是工作满意度、工作参与和组织承诺。由于员工之间的差异性，其心理契约的要求也有所不獤。 在以上三个指标中，工作满意度最为基本和重要，在一定程度上对另外两个有决定作用：特别是在公司这样一来的以经济活动为中心的组织中，心理契约的履行就是通过人力资源管理实现员工的工作满意度，进而实现员工对组织强烈的归属感和对工作的高度投入。心理契约的管理也要冬泳硬性制度规定、企业文化塑造、管理人员的工作技巧等几个方面的力量来完成。 心理契约不是有形的，但却发挥着有形契约的作用。企业清楚地了解每个员工的需求和发展愿望，并尽量给予满足;而员工也为企业的发展全力风险，因为他们相信企业能够满足他们的需求与愿望。 劳动关系管理 1、员工入职管理：员工入职管理即为新员工入职时的员工管理，专人负责对新员工的一系列入职手续办理，此部分内容包括入职前、入职中、入职后三个部分，公司对此可以制定员工入职管理办法来规范入职管理工作。 2、员工离职管理：员工的离职应该按照公司制定的员工离职管理规定或者办法执行，这样有程序有依据，才不会产生法律纠纷。 3、员工信息管理：员工信息管理包括员工的个人基本信息、员工的岗位情况、薪资情况、绩效考核情况、员工技能情况、培训情况、奖惩情况等重要信息。这些信息管理者应该及时更新，便于公司对员工信息的掌握和动态管理。 4、人事档案管理：人事档案管理主要包括人员入职时基本资料、在职期间资料、离职资料三大部分及其他资料，具体内容可在公司制定的管理办法中予以明确。 5、劳动合同管理：就是用人单位在使用劳动者时，必须严格按照相关的劳动法律法规的管理规定执行，规范用工，消除劳动争议和劳动纠纷。 6、劳动争议处理：劳资争议处理是指劳动者和用人单位之间因薪酬、工作时间、福利、解雇及其他待遇等工作条件而产生的纠纷，产生纠纷后按照一定的程序进行处理，可选择协商、调解、仲裁、诉讼的方式进行。 员工关系管理体系如何搭建2 建立和完善公司员工关系管理制度体系： 1、改善工作环境，分期分批对工作场所进行整修，调整布局，逐步建立符合生理特点的`工作环境。 2、完善休闲区、生活区设备设施，提高员工生活质量，保证员工健康、舒适、愉快的工作。 3、加强劳动安全管理，提高安全操作规程的科学性，注重危险设备的及时更新与隐患的及时检查整改。尤其是要在危险作业等特殊工种人员中推广应用生物节律管控等，体现对员工的特别关爱。 4、加强劳动卫生管理。要加大对温度、照明、噪音、粉尘、有毒有害等方面的预防措施，为员工解除工作中的不安全感，让员工得到精神上、心理上的安定，从而激发员工的工作热情，提高工作效率。 5、实行科学的压力管理。利用管理艺术，使员工在工作与生活中尽量减少压力，心情舒畅的工作生活。要从工作压力、社会压力、家庭压力、经济压力等方面入手，开展相应的培训辅导，帮助员工缓解压力。计划在原有“心理咨询室”的基础上，再成立“宣泄室”。同时，要注重培养员工的抗压能力、培养业余爱好，让员工学会转移自己的兴奋点，从而保护身心健康。 6、加大社会保险的资金投入。我们之前的养老保险大多都是按照深圳最低标准缴纳的，从明年起我们将组织调研，针对员工需求，结合公司实际情况重新确定缴纳标准。同时，对大病、工伤等其他保险项目都要重新核准，提高缴纳基数，尽最大努力为员工解决后顾之忧，使员工安心、放心、满意。 7、调整员工援助计划内容，加大援助资金注入。我们将在之前的员工援助计划基础上，结合员工需求等实际情况，重新修订《员工援助计划实施方案》，进一步明晰援助事项与各项标准，并且计划加大公司对援助基金的注入。确保在员工最需要帮助的时候，能够感受到公司的关爱与温暖，感受到“家人”般的呵护与温情。 员工关系管理体系如何搭建3 一、企业愿景和价值观是员工关系的基础。 认同烟草企业的共同愿景和价值观是建立和完善企业员工关系管理体系的前提和基础。烟草公司的目标或愿景是明确的。公司的所有利益相关者都应该通过实现共同愿景来实现这一目标。员工关系管理的出发点是员工认同企业的愿景。烟草商业企业的价值观是企业的文化标杆，是企业成员的共同判断标准和共同行为准则，是组织规范的基础。 有了共同的价值观，组织的所有成员都可以从组织的角度对一个行动或结果进行一致的评估。每一个优秀的企业，都是通过建立共同愿景，整合包括人力资源在内的各种资源，推动整个组织的持续发展和成长，通过组织目标的实现，带动成员实现个人目标。烟草公司也不例外。 二、经济利益关系是员工关系管理的重要环节。 企业的利益相关者种类繁多，但其建立和存在的核心目标是追求经济价值，而不是简单地满足个人利益的需要。此外，市场竞争的刚性约束，使其成为企业抵御市场竞争、实现核心目标、满足员工个人利益的手段。因此，企业组织目标及其竞争态势是处理员工关系的基本出发点，而经济利益仍然是企业与员工之间最根本的关系。 三、心理契约是员工关系管理的重要组成部分。 20世纪70年代，美国心理学家谢恩提出了心理契约的概念。心理契约是员工与企业关系的心理状态。它是相对于工资等“实体”合同提出的一个概念。心理契约的基本测量指标是工作满意度、工作参与和组织承诺。 由于员工之间的差异，他们对心理契约的要求也不同。在上述三个指标中，工作满意度是最基本、最重要的，这在一定程度上决定了另外两个指标：特别是在公司以经济活动为中心的组织中，心理契约的履行是通过人力资源管理来实现员工的工作满意度，从而实现员工对组织的强烈归属感和对工作的高投入。 心理契约的管理还需要有严格的冬泳规则、企业文化的塑造、管理者的工作技能等方面的力量。心理契约不是有形的，但它起着有形契约的作用。企业清楚地了解每个员工的需求和发展愿望，并努力满足他们；员工也为企业的发展承担全部风险，因为他们相信企业能够满足他们的需求和愿望。

1、创新创业基于创新基础上的创业活动，既不同于单纯的创新，也不同于单纯的创业。创新强调的是开拓性与原创性，而创业强调的是通过实际行动获取利益的行为。2、因此，在创新创业这一概念中，创新是创业的基础和前提，创业是创新的体现和延伸。3、创新创业是建立在创新基础上的创业，但是创新受到人们现有认知、行为习惯等方面的影响，会面临被接受的阻碍，因而创新创业会面临比传统创业更高的风险。