大客户销售谈判技巧有哪些

大客户销售的目的是建立起稳定的大客户。大客户营销的目的是通过不断地为客户量身定做产品及提供良好的售后服务以满足客户特定需要，从而建立起稳定的大客户。

大客户的价值在于他们的销售占据公司的销售八成以上，关系着公司的生死存亡。

有一个经济学家曾经做过这样一个调查，在一个企业当中，80%的利润来自于20%的大客户，对于一个销售员来说，也是同样的道理，他80%的提成是靠20%的大客户来赚取的，相信很多成功的销售员都有这样的体会。 我们知道，销售是离不开客户需求的，客户有了需求才会产生销售行为的成功，他是整个销售的基础，既然大客户在企业中如此的重要，那么，我们在销售的过程中，就应该以大客户需求为导向，把大客户的需求作为销售过程中的重要导向。 在这个社会经济迅速发展的过程中，客户的需求是不断地发生着变化的，从普通化、个性化到多样化，这也相应的指引着我们销售的方向及销售的重点。“以客户需求为导向”、“以满足客户需求为目标”，这一直是我们销售过程中的口号。而由于在一个组织当中，大客户始终是占有很重要的比重。所以，大客户的需求也就理所当然的成为了我们工作的重点。在制定的营销策略及营销技巧的时候，我们必须有意识地侧重于大客户的需求，以满足大客户的需求为目的去制定及实施。 我们首先对一个企业当中所谓的大客户做一个阐述。一个企业中的大客户并不单单的是指使用我们产品最多量最大的客户，如果这样理解就不免有些狭义，正确的认识应该是在企业经营的区域内，使用产品量大或者单位特殊的客户，以及对企业发展有重要推动作用或是影响力的客户。主要可以分为这几个方面：经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。 经济大客户其实我们不难理解，就是使用我们产品量最大的客户，这类客户从某一方面讲，支撑着企业的运营，企业中大量的产品需要通过他们去转变。比如：一级经销商、地区代理等。对于一个营销人员来说，这类客户就是自己的贵人，如果能够把这类客户拉做自己的同盟军，那么带给我们的不仅仅有利润，还有长期稳定的发展。 集团客户是指与本企业或者个人产业链或者价值链关系密切的组织，比如企业的重要供应商、大量使用本企业产品的组织、团体购物组织等，这类客户一旦有需求，他的使用量非常的大，能够在一段时间内迅速提高企业或者个人的业绩。 这些大客户对于企业及个人的发展起着至关重要的作用，所以我们需要迅速的建立于之忠诚的合作关系，只有忠诚才能够长久，才能够稳定我们及企业的发展。 要让大客户忠诚于我们之间的关系，对大客户需求的研究是必不可少的，这是我们制定营销技巧及策略的基础。在对大客户的需求进行分析时，对显性需求和隐性需求应有一个深刻的认识。所谓显性需求，就是客户表现出来的外在需求，这类需求销售员一般都可以察觉得到，比如客户建了一个工厂，需要购买20台机器，通过客户的叙述和我们的观察，这个需求已经摆在了我们面前，一般来说比较容易满足。而对于隐性需求则就不那么容易的理解了，一般表现为大客户对产品或者服务的抱怨、不满或者怀疑等。比如客户抱怨说：“你们的服务怎么这样子呢!太让人失望了。”从这句抱怨中我们只是听出了客户的不满，对于客户对那方面不满?我们的产品哪样子?我们还不是很清楚。在这种情况下，我们首先要分清楚客户的是显性需求还是隐性需求。 对于隐性需求，我们要努力的提出解决方案，把客户的隐性需求变成显性需求，只有在客户的隐性需求变为显性需求时，我们才能够满足客户的需求，才有和客户建立忠实的合作伙伴关系的可能。 在销售的过程中，不断的挖掘客户的需求是每一个销售员非常重要的工作，尤其对于一些大客户来说，这个工作赋予的意义也是非同寻常的。一般来说，大客户不会主动地找到销售员然后告诉销售员说：“我是你的大客户，我需要你们大量的产品……”，这当然是不可能的，所以需要我们去挖掘。因为大客户的交易不同于一般普通的交易，“你给我钱，我给你产品或者服务”这么的简单，对于一个交易，通常需要签订采购合同，通过合同彼此之间要协调制定单价、总价、优惠幅度、货运方式、到货时间、售后服务等各方面的内容，这里面的每一个内容都是客户的需求，都需要我们通过挖掘和协商去满足。 市场的竞争就是客户的竞争，尤其是对于大客户的竞争，决定大客户和谁合作的一个关键因素就是谁能够为他们创造出更多的价值，谁能够更多地满足他们的需求，而要做到这一点，就要明白客户重视的价值是什么?他的需求是什么?在明白了这些之后，当然我们还不能盲目的去满足这些需求和价值。要分析大客户的价值是否与企业的能力相平衡，比如客户的需求价值大大超出了企业所能够承受的能力，或者收益与成本相差太远，成为了亏本生意，这就出现了大客户的需求价值与企业的付出不平衡，肯定是没有人去做的。 关于客户的价值，载瑟摩尔认为，客户的价值它是一种感知价值，是客户在面对产品时感知到的利益，与在获取产品时所付出的成本进行比较后对产品和服务的总体评价。而被称之为“现代营销学之父”的菲利普61科特勒博士认为，客户价值就是过渡价值，是客户总价值与客户总成本之差，是指客户在产品或服务中获得的利益与成本之间的差异。这两者的观点虽然站的角度有所不同，但有一个共同点就是都是从客户的利益出发。 在当代的销售中，我们是否能够与大客户建立长久的忠诚的合作关系已经收到了严峻的挑战，这需要我们在挖掘客户需求的过程中，不断地增加客户的感知利益。

具体可分为六个阶段：1.客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息；2.立项阶段，关键节点：售前立项；3.提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进；4.招投标阶段，关键节点：投标或议标；5.商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订；6.工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。

　　大客户(Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等)大客户是指对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户(KA)，而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。　　大客户经理：　　KA经理是企业与KA卖场合作关系的建立、维护与促进者，透过KA经理的努力，协调平衡公司与KA卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、期望和利益分享，使公司与KA卖场的合作不断深入和紧密。 1、在公司安排下，负责所在区域的终端大客户招商工作和日常客户维护工作。 2、协助公司运营部门(前期一并负责)对其所签大客户的订单管理、跟单统筹及物流配送工作。 3、协助公司不断完善、优化对大客户的开发及运营管理制度及流程。 4、协助公司不断优化对大客户市场资源配置，节约招商及运营管理成本。 5、协助公司(前期一并负责)及时处理大客户投诉及售后服务工作。 6、具体协调和衔接对大客户的技术支持和技术保障工作。 7、协助上级领导制定年度、季度、月度销售计划和经销商管理制度，就经营管理方面向公司提出自己的合理化建议。

现在的企业，想要获得高额的利润，做行业的领头羊，不仅要在产品上质优，还需要在开发新客户的同时，不断的留住老客户。这里的老客户不是普通的客户，是可以为企业带来80%利润的大客户，当然在这些老客户里还有你的潜在大客户。因为市场是在不断变幻的，极有可能你的这些客户里的某个客户抓住了市场的规律，一跃成为你的大客户，所以企业也应协助客户从一个小客户成为大客户，为自己带来效益。大客户是企业实现生存和发展的保证。很多企业里，都有专门为自己的大客户建立详细的数据库，时刻关注，但是最后客户还是离开了。有的只是和你做了一次的合作，感觉你这个企业不行，没有长久的利益；有的被你的竞争对手挖走了，大客户认识到对方可以给自己的企业更多的价值；有的则是在其他的领域里又有了新的项目，但是你企业的产品跟不上了，不符合我的需要了，当然要和你再见了等等。企业在管理大客户的时候存在很多问题，比如时机不当、方法不当等。大客户的重要性可想而知。能否把大客户抓住并且发展成为公司稳定的、可持续发展的合作伙伴，是公司能否实现长久发展，蒸蒸日上的关键因素之一。因此，在这章里，重点阐述怎样开发和抓住大客户，实现双方的持续性销售？在这里面面有很多的技巧。先为读者根据各节的内容的简单的阐述下，引一下路，具体的在章节里会有更详细的描述及要注意的事项，常见的问题。第一，怎样开发大客户。大客户是从无到有的，或者说是从小客户升级到大客户的，准确地说，是要我们去开发的。开发大客户，其实也是一个庞大的工程，需要收集信息，时刻关注，进行评估，进行实战性的操作等等，这就需要有一个队伍，队员各及所长，齐心协力拿下大客户。第二，防止大客户倒戈。经过不断的努力，开发了一个大客户，却因为自己的工作做的不到位，客户再见到有其他利益可图的时候，弃你而去了，这是很惋惜的事情。所以做好大客户的背叛的防范工作刻不容缓。第三，大企业的需求不能忽视。想要抓住大客户，不妨多关注些该客户企业的需求吧。换句话说，大客户的企业也是要盈利的，不可能为了照顾你这个企业，就忘了自己的宗旨。如果一个项目没利润了，或是同行多了，他们的需求饱和了，便会去寻找新的利益。企业的需求是导向标，哪有利益往哪儿指。第四，竞争对手的威胁。在一个行业里，不是只有你一家企业，一家产品，会有很多家，甚至跨行的也有。这样子下来，企业被取代的危险就大了很多，企业能做的就是关注对手，同时强大自己。第五，组建利益联盟。在世界第二次大战时候，出现了战略联盟。战争结束了，加快了经济全球化的发展，世界成了一个整体，企业的利润也不止在一个区域了，跨区甚至跨国的挖掘自己的利益。由于利益的驱使，嗅觉灵敏的商家都纷纷的靠拢，有钱大家赚。第六，售后。产品质量的竞争达到了一定的高度，很难会有更大的突破。售后成为了新的卖点，企业都在尽力完善售后，希望大客户看到产品无形的附加值。所以，企业要抓住大客户，积极地实施与大客户的联盟战略，可以为双方的可持续发展提供了有力的条件。【专家点拨】大客户，不同于一般的小客户，只满足于产品，同样的事物，大客户看到的和想到的要多要高要远，因为各自的定位，企业规划不同。大客户看到的是市场的长远，因此，再去对大客户进行可持续性的销售时，要注意了，不要进入了误区。那么，抓住大客户，实现持续性的销售，就要实行相对的大客户战略，企业主要从以下几方面努力。首先，大客户细分。不同企业对大客户的定义不同。企业在开发大客户的时候，先确定客户的规模，客户带来的价值，根据客户企业的成长情况，掌握客户的信息，进行划分，，看客户处于哪个阶段，如获得阶段，延伸阶段，保持阶段。企业这样划分，可以使自己资源得到更加合理的利用，不存在浪费或不当的情况，从而进行关于他们的销售预测，以及一些折扣方面的优惠政策。其次，关注客户需求，注重产品创新。企业在和大客户合作的时候，要及时的来了解市场，关注客户的动态。企业可以根据市场的变化，来对产品进行创新，最大可能的满足客户的需求，抢得市场的先机，占据市场，留住大客户。这种方法在增加产品收益的同时还可以有效的防止大客户叛离。再次，关注对手，组建联盟，长期合作。市场竞争激烈，竞争对手间的争斗也不逊色。关注竞争对手的动态，提防对方，采取公平的手段与之竞争。同时，企业还要在陌生的领域里，寻求新的利益点，和大客户联合，取长补短，长期合作，达到双赢，也还能够防止竞争对手的挖墙脚。最后，服务说话。好的服务是产品的附加值，现在大客户在重视产品质量的同时，还希望看到好的服务，为企业免费的宣传。

前期（销售机会评估）：使用者 介入期：首倡者 立项期：决定者 采购期（招标）：购买者、技术把关者 冲刺期：影响者、决定者

[经典回顾]在建筑上，一般高层建筑所采用的都是钢架结构，因为钢架结构里面有几根非常坚实的柱子，这几根简单的柱子能够使建筑更加的稳定，小的波动基本上奈何不了建筑的稳定性。在一个企业中也是一样，能够长期稳定发展的企业都有一些大的客户与其紧密的合作着，这些大客户就是企业中非常重要的支柱，成功的进行大客户的销售，是让企业良好发展的重要手段，如果这些支柱出现问题，企业的稳定性将会受到严重的损害。特别是近几年来市场竞争的日益加剧，大客户越来越大、小客户越来越不稳定的这种现象已经越来越明显，稳稳的抓住大客户不管是对于企业还是销售员来说都显得尤为的重要。所以在企业中，大客户是非常重要的客户是有原因的。要挖掘稳定大客户，制定大客户的营销策略是必须要放在首要位置的任务，首先我们需要明白制定的大客户营销策略所要达到的长远效果是什么？首先，客户的忠诚度，不管我们是稳定大客户、挖掘大客户还是利用策略和客户面对面的进行销售，最终一定要让客户对我们的产品或服务产生一定的忠诚度，这才是具有长远发展的营销策略。有些销售员把客户的满意度视为客户的忠诚度，这是一种错误的理解，客户的满意度是一种心理的满足，可以说是一种短期的心理表现，是在客户使用过我们的产品后对产品的一种赞赏。而客户的忠诚度是一种持续交易的行为，是为了能够与客户持续交易而做出的一个推动策略，这是每一个销售人员乃至企业愿意看到的效果。所以在我们制定的营销策略中如果能够起到这样长远的效果，对以后的发展将具有举足轻重的优势。其次，感情维系。感情维系其实是巩固大客户忠诚度的一种策略，人是一种感情丰富的高级动物，如果在制定的策略中体现不出感情的存在，那么彼此之间的沟通就像是一个缺乏润滑油的机器，显得有点干涩。比如我们可以对大客户的品行、兴趣爱好、作风、购物习惯等做一个基本的了解，然后再制定营销策略的时候将这些因素融入到营销策略里面。现在很多销售员采用的节假日赠送礼品、请大客户参加联谊会等，都是感情维系发展的一种策略。[案例分析]国顺化妆品销售有限公司是一家主要销售代理某某牌化妆品的企业，最近公司在中原地区开设了分公司，准备在中原地区打开市场并寻找到愿意代理的二级商。田然是最近应聘到这家公司的销售人员，主要负责二级代理商的业务，目前的主要工作也就是开发二级代理商。一方面之前自己没有从事过化妆品行业，对化妆品市场还不是很了解。另一方面这个产品也是刚刚的进入中原地区，所以开发二级代理商也是非常困难的事。首先他给自己制定了一个传统的销售方法，就是下地市，一家经销商一家经销商的去拜访，将产品及代理优惠向每个经销商做一个介绍，希望能够找到合适的代理自己产品的经销商。这样他每天去拜访4到5家经销商，跑了一个星期之后不仅自己累的不行，而且收效甚微，公司领导见田然工作一个星期了，看似每天非常忙碌的样子，可也没见一个有意向的客户，对田然的态度自然也没有以前那样的客气了。这天下班他和朋友一起喝酒，郁闷之余说起了自己目前工作的情况，朋友听了田然的遭遇也是非常的同情，随口说道：“你这样每天一家一家的去挖掘客户，一个星期最多也就拜访20个客户，不但费时间、费精力而且由于你每次的发挥不同，效果也不怎么样。我以前做推销的时候曾经做过一些展会，把有意向的客户全部集中在一起，一次性的进行产品推广，这样效果还不错。”天然听了朋友的经验后感觉有一定的道理，如果将地市潜在的经销商全部集中在公司，进行一次二级代理的营销会议，然后请老总出面讲解的话，这样不仅效率高、省精力而且客户覆盖面也广，一定会产生很好的效果。接下来时间，他给地市的每个经销商发送邀请函，请其参加公司举行的二级经销商代理会议，为了保证每个经销商都能够出席，他还买了很多的礼品，并承诺有优惠的政策。两天的时间他一共邀请到了120个客户，到会的有112个，在半天的时间内，他就将自己的产品及代理事宜传递了这些客户，并当时就有人与公司签订了代理协议。此案例中，如果按照田然的营销策略，每天依靠自己的腿功去挖掘二级代理商，从时间上来讲效率将是非常低下的，跑一个月他也拜访不了多少个客户。其次对自己的体力也是一个巨大的考验。案例中提到了客户覆盖面，意思是田然如果按照自己的策略去拜访客户，一个星期最多只能拜访20个客户，如果采用集中会议的形式，半天时间内就可以将信息传递给112个客户，20和112这就是两个不同的覆盖面，即在某一时段内接触产品信息的客户的数量。市场如战场，商机总是稍纵即逝的，销售人员要在很短的时间内将产品介绍给对方；在很短的时间内挖掘大客户；在很短的时间内与客户成交，信息传递时的过程中，这些与客户覆盖率将有着很大的关系，所以覆盖的数量越多当然成功的几率就会越大。[巧手点金]在制定大客户营销策略时，我们需要考虑的因素有很多，有近期的、有远期的，比如与大客户迅速的达成协议，让大客户成为我们永久的稳定客户等，除了这些我们还要考虑到费用、时间等方面的因素。第一，制定大客户营销策略时费用的预算。比如我们在主流媒体上做一个广告100万才能达到介绍产品和宣传的目的；而我们在一些专业的媒体上打广告花费可能只需几万，同样也可以达到非常好的效果，同时也会省下一大笔的费用。第二，效率。前面讲过效率是现在商场制胜的关键，所以我们制定的营销策略必须是高效的、立竿见影的，能够做到事半功倍才是一个优秀的营销策略。第三，客户的级别。现在很多的销售员都不善于向高层的客户进行销售，制定的营销策略中总是忽视关键性的人物，要知道，拥有决定权的往往在决策层，如果你拜访的客户总是那些和这笔生意似有似无的人物，那么这个订单将会很难敲定。所以，找对人办对事，这也是一个效率的体现，要弄清谁是具有决策权的，制定的营销策略针对的是谁。

有两个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。企业不应把以下几类客户视为大客户，这些都是“假大户”：一是不要把偶然大量消费的团购客户理解为大客户，因为他们未必是企业可持续获利的源泉；二是不要单纯把需求量大的重复消费客户视为大客户，而忽略其利润提供能力、业绩贡献度；三是不要把盘剥企业的“扒皮大户”视为大客户，这类客户对企业来说可能不具备长期维护的价值。大客户（Key Account/KA，Key Client)又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。

优秀的大客户标准是什么？优秀比较广义，是一个泛称，没有数据做支撑，无法判断。那我们就来做一个假设，假设普通销售年薪在10万，那么优秀销售年薪必须是普通的3倍以上，也就是说年薪达到30万起才能算优秀，这是用金钱去划分优秀与否。 那么一个年薪达30万以上的销售员是一个什么样子的？ 1.自信：一个年薪在30万以上的销售，在公司应该是被关注的对象，在生活中也是被亲戚朋友仰望的对象，所以无论从穿着上、面相上，谈吐上都会显的非常自信。 2.善于激发自身优势：一个年薪在30万以上的销售在开发客户、搞定客情方面肯定是有自己的特点或者说特长。如没有特长特点的话，他进入不了年薪30万的关卡。也就是说一个年薪在30万以上的销售肯定拥有自己的进攻大客户的套路，可能进攻套路不一定面面俱到，可能也会有不足，但是已经能从一个完整的项目流程上把控项目，在资源和时间上突出自己的优势点，已经可以甩相对一般的年轻销售几条街。 3.人脉资源：一个年薪30万起的人，他在销售中没人脉，你会信吗？手里拥有几个黄金客户每年固定收割项目和赚钱。 4.勤奋和运气：做销售没有所谓的捷径，就像打游戏一样，需要打败一个又一个小怪才能进入下一个关口，运气是前端和后端的组合，一个能超过多数普通销售升级为年薪30万的优秀销售，其勤奋是必不可少的，所谓自助者天助。 以上4个特征，我们可以归类一下： 信心→属于心态。 优势→属于修炼自身的能力和本事，硬能力。 人脉→属于社会关系，自己创建或则整合来的软资源。 勤奋→属于明确目标，拥有完成目标的路劲和执行力，是硬能力和软资源的结合。 因此：我们需要修炼是2个维度的东西： 1.心态：需要积极乐观，充满正能量，别没事就发牢骚，因为这些负能量会影响你，很少看见一个高收入的销售满嘴抱怨，他们的销售世界是快乐的。 2.技巧：提升技巧首先需要学习借鉴成功人士的理论和方法，在实施过程中需要我们把理论和实际相结合。实战中肯定会碰壁，因为这是一个试错的过程，我们多实战、多演练、多反思、多总结、多学习，多提升，慢慢的把短板补齐，最终熟能生巧，达到掌握这个硬件的能力，走上优秀的道路。 提升三部曲： 1.心态：学习能力强，眼里有活，对内善于处理好公司内部关系，对外善于处理好渠道代理商的关系，多跑客户了解市场。 2.技巧：线上自学，线下参加培训班，学习理论和套路，或者加入你所在行业前三的公司，去公司内部接受培训和熏陶。 3.知行合一：优秀的销售不是培训出来的，优秀的销售必然是实战出来的。 Qrq

对于有些营销人员来说，做销售真的很难，而且要做大客户的销售更难，他们每天都在努力着，可是每个月拿到的却还是那么区区一千多块钱的基本工资。同样是做销售，而有的营销人员每月的薪水却能够拿到三四千甚至上万，原因何在呢？其根本的问题就是对大客户的掌控能力，有时候一个月我们签了七八个客户，可加起来的效益却还不如同事的一个客户，所以，大客户对于我们来说是非常重要的，然而，有些营销人员却始终抓不住大客户，面对大客户屡屡失败，致使业绩没有明显的增长。一个优秀的销售员在面对大客户时，能够抓住核心，准确且快速的了解大客户及关键人物的需求，搜集其最重要的信息，根据这些信息有针对性的制定销售策略，他所抓住的是整个销售过程中的关键。一个大型的以娱乐为主的企业，最新开发了一个游乐园项目，不论从耗资还是人力上都需要大量地投放，这个大项目不论对于谁来说都是一块大肥肉。一旦可以和这样的企业搭上线，并且合作愉快可以建立长期的合作关系的话，那就等于是捧住了一个金饭碗。该娱乐公司对外公然招标，并要求前来应标的公司可以递上一份思想成熟的、自认为最好的策划案。A公司招集了公司所有企划人员和设计师，临时组成一个小组，对此项目进行研究探讨，务必制定出一个最完美的企划案。数天后，A公司负责人坐在了招标会议上，几个小时结束了，他来时燃烧的“必胜”的信念之火被失败的事实给浇灭了。中标方是B公司，其业务代表是一个其貌不扬的女子。A公司对于自己尽心尽力付出的数个昼夜表示不甘，他找到B公司代表问道：“刚刚的企划案讲解中，我听了，你们的游乐场设计远远不如我们的企业案，我们的设计师研究了国内外诸多大型游乐场的设计与理念，将概念大胆想象，勇于超前、创新，给游客一种奢华、乐趣、全面的享受……你们的企划案简直太寒酸了，刺激的娱乐项目太少了，反而一些草地野餐、亲子游戏设计的那么多，还说什么‘亲子"和‘安全"，还有廉价……这太不专业了，如果说不是有黑幕，我绝对不相信。”B公司代表笑了笑说：“这里面没有什么黑幕，贵公司的企业案我个人也觉得很精彩。可是，却并不是客户真正想要的……”A代表：“什么意思？”B代表：“他们想要的并不是最炫最酷最超前的大型娱乐场所，而是最廉价、最安全，能够让父母与孩子一同玩耍，享受家庭温暖的圣地……”A代表：“那建个公园就好了啊，还建什么游乐场啊……”B代表：“知道这个案子是谁发起的吗？”A代表：“他们公司的项目开发部呗，还能是谁……”B代表：“错了，这个案子是由该企业总裁发起的。他是穷苦人家出身，和大多数孩子一样，游乐园对于他来说有着很大的诱惑，可是那昂贵的门票让他只能望而生畏。他的父亲是过度劳累而导致休克离逝的，据说他的父亲加班加点的工作，就是为了在他宝贝儿子生日的时候让他能够进入做梦都想玩的游乐场。一张门票夺去了他父亲的生命，这让他连与父亲一起吃饭、玩闹、踢沙袋的机会也没有了……所以，这是在他心里烙下的印，他最想要的并不是最豪华的城市标志物，而是能够让人人进得去，玩得起的平民游乐园……所以，我们的企划案中，大多数的娱乐项目都是以老人小孩都能玩为目的，达到亲子、家庭同乐的目的……另外，贫也好，富也好，所有游客的安全是需要放在第一位的。”A代表吃惊地听着眼前的这个女人讲述着，某一些话也深深地触动了他的心弦，对此，他很佩服，但又很疑惑：“可是……这些你是怎么知道的？”B代表：“要做出最符合客户的心意的企划案，就要真正地了解客户最想要的是什么？”的确，最完美的企划案并不是最华丽的企划案，而是最符合客户心意的企划案。A公司虽然耗尽了大量的人力与时间，准备也非常的认真和充足，但是他们忽略了一个重要因素，就是这个项目中的关键人物。大客户不同于一般客户，他们很多时候也许最在乎钱，但某些时候却又是最不缺钱的，也许他们想要的是心灵的安慰，或者是名、权等等。因此，在需求方面不可单一地定义为图利。俗话说：“打蛇打七寸”，如果抓不住重点，找不到关键性的因素，最终的效果将会非常的微弱。B公司的业务代表始终是在围绕着负责此项目的关键人物做工作，对于关键人物的家世背景、性格等都做了分析。项目虽说交给了下属部门，但是，对整个项目来说，关键性人物的一个观点在决策当中会起到非常重要的作用，在这个案例中也充分证实了这一点。所以，营销人员在面对大客户时，只要能够全面掌握大客户以及关键人物的个人信息，就能够在竞争的过程中取得优势，从而打败对手，也只有在掌握了关键人物信息的时候，才能够做出实际有效的销售策略。营销人员在与大客户沟通的过程中，最主要的一个工作就是挖掘客户的需求，需求人人都有，却人人都不尽相同，有的为了自己的业绩；有的为了自身利益；有的为了能够很好的表现自己等等。只有真正的了解到了他们的真实需求，才能够满足需求从而得到他们的支持。但是，在现实的操作当中，对一些关键人物的需求却很难发现，一个是他们太忙，一般的营销人员很难接近，一个是他们对销售人员的小恩小惠并不在乎，所以很难打破突破口，这时我们需要着重从以下几个方面进行：第一，引导客户的需求。首先应该尽可能全面的搜集客户的信息，案例中B公司业务代表的做法就非常的明智，通过拜访当地不同的部门的人员对关键人物的兴趣、爱好、行程等都做了一个详细的记录。搜集到客户的信息之后，就要进行分析，用一些小小的手段去打动客户、引导客户，让客户认同我们。第二，挖掘客户需求。在没有了解到客户的真正需求而我们需要与其沟通时，就需要我们去挖掘客户的需求，所谓挖掘客户需求就是把客户感觉不是问题的问题放大，让客户明显的感到这确实是一个问题，这个过程的实施步骤是：说出问题、确认问题、问题放大、加剧痛苦感、解决问题。这是一个循序渐进的过程，在使用的过程中切忌急功近利、拔苗助长，只有第一个步骤成熟之后才能继续第二个步骤。总之，在进行大客户销售中，了解客户需求之后，“找对人”然后“做对事”是对大客户销售成功的关键因素之一。

大客户销售岗位职责 　　在现实社会中，接触到岗位职责的地方越来越多，岗位职责可以明确每个人工作职责是什么内容，该承担什么样的工作、担当什么样的责任、如何更好的去做、什么是不该做的等等。一般岗位职责是怎么制定的呢？以下是我为大家整理的大客户销售岗位职责，欢迎阅读与收藏。 大客户销售岗位职责1 　　 岗位职责 ： 　　1、负责茶博会大客户营销工作规划及市场开发工作； 　　2、主动挖掘大客户市场需求，为合作寻找新的业务增长点； 　　3、推动内部资源梳理整合，整合媒体资源、活动资源、买家资源等开发大客户服务产品包； 　　4、负责大客户战略合作方案的编写、实施及相关项目对外合作谈判，策划大客户商业活动，策划品牌营销活动，并负责对合作项目的进度跟进、管理； 　　5、每年签订并完成10家茶企的战略合作，制定至少10个完整的大客户合作案例； 　　6、根据不同的客户类型制定不同的大客户开发方案，建立适宜的、可复制的大客户开发模式； 　　7、制定并优化大客户内部服务标准及工作流程； 　　8、定期对招商团队进行大客户营销培训，提升招商团队大客户营销能力； 　　9、完成上级安排的其它临时性工作。 　　 任职要求 ： 　　1、全日制统招本科及以上学历，市场营销类专业优先； 　　2、四年以上销售工作经验，从事招商主管相关工作2年以上； 　　3、性格开朗、乐观、积极主动、富有激情； 　　4、有良好的团队管理能力、谈判沟通能力、学习总结能力。 大客户销售岗位职责2 　　 主要职责 　　1、负责ERP产品的销售与客户回款工作，完成公司下达销售指标； 　　2、负责开拓华北地区制造业市场客户，挖掘制造业信息化需求商机； 　　3、市场调研、业务拓展、销售文件撰写等，提供项目销售支持与销售推进。 　　 任职要求 ： 　　1，必须具有ERP或MES智能软件销售经验3年及以上； 　　2，必须对接客户为制造业的公司。 大客户销售岗位职责3 　　 岗位职责 ： 　　1、通过电话等工具给意向客户进行咨询； 　　2、收集、整理客户信息，了解客户需求，为客户提供专业的`解决方案。 　　3、进行心理产品及课程的销售及跟单工作，最大限度的转化成单； 　　 任职要求 ： 　　1、热爱心理行业销售，踏实，专注，有明确的职业规划； 　　2、娴熟的电话沟通技巧，能够承受工作压力，责任心强； 　　3、认同企业文化，诚实守信，有事业心和责任感。 大客户销售岗位职责4 　　 岗位职责 　　1、大客户专员、政企专员、运营商专员，开展三大运营商客户经理、软件公司销售客户经理的拜访工作，建立与其良好关系。 　　2、每周有拜访计划/时间/行业大客户专员、政企专员、运营商专员，开展三大运营商客户经理、软件公司销售客户经理的拜访工作，建立与其良好关系。 　　3、每周有拜访计划/时间/行业 ;

（）是大客户销售的目的。 A.赚取利润B.获取企业长期、持续的收益C.降低库存D.取得市场的竞争优势正确答案：B

顾问式销售模式从客户的角度看问题，强调对于客户问题的理解和需求的挖掘。在客户的采购阶段，销售流程以及各阶段中销售人员靠什么来创造价值。 两方面的关键技能： 1. 术，指的是一次拜访中的沟通技巧，包括为本次拜访设置目标、提问和倾听的技巧、挖掘需求、呈现方案、谈判、根据不同的对象调整沟通风格等。 2.道，指的是销售中布局的能力，包括为本次销售设置目标、分析组织结构、寻找销售路径、设置竞争壁垒等。 道是策略，通过策略分析，保证销售人员在正确的时间，约见正确的人，做正确的事。术是战术，是在见到了正确的人之后，通过高超的销售技巧，让这个人接受和信任。 大客户销售过程中，接触客户前的准备，与客户交往过程中对需求的挖掘，提交方案前对标准的认识、影响和匹配，以及在成单后对客户疑虑和关系的管理，都需要准备。 知己：一要知道自己的销售目标，即这一次销售当中希望卖给客户的具体的产品/服务，目标不同将导致销售手法和竞争局势不同，如果发现自己的销售目标和客户不匹配，就该调整；二是知道自己可以调动的资源；三是知道自己的推进流程和节点。 知彼：一是客户的采购流程和关键节点，以此来判断自己身处何处，二是客户关于此项目的决策结构及成员的关注点，三是客户对参与竞争的各家供应商的看法，或者说各竞争对手的行为对客户的影响。 客户买任何产品都不是因为那件产品的质量有多么好，而是为了解决自己的问题，实现自己的愿望。关注客户要用这件产品干什么，要解决什么问题，获得什么收益。第3.人 流程 方案 大客户采购的三个关键因素 人 1.决策结构是什么？哪些人参与采购，最后谁说了算 一个项目可能会涉及采购，技术，业务，客户多个部门，任何部门提出强烈反对都有可能让你出局，不能单线联系，要把握决策人员的变化。为了让局势对自己更有利，有时还要促成这种变化，引进更多的人参与决策。 有一个重要的概念叫预算边界，在企业里，某一层级以下的人负责执行预算，该层级之上的人负责制定预算，区分这两类人的边界就称为预算边界。 2.通过谁能找到说了算的那个人 一般情况下，项目会涉及的客户内部的层级大致为执行层，决策层，外围高层和业内专家。在大项目中，一个企业的中层是执行层，总经理或董事长是决策层，政府主管部门和集团高管是外围高层。在小项目中，办事员是执行层，部门领导是决策层，企业的总经理和董事长变成了外围高层。一般外围高层不插手具体项目的采购过程，要么不关心，要么不方便过问。 3.每个人想从本次采购中得到什么《销售巨人》 《销售的革命》 《大客户销售》

第一步，接触的准备阶段，在跟大客户接触之前，不要轻易下手，先弄清楚跟谁谈。谈什么，怎么谈？然后再去跟客户接触。第二步，需求分析阶段，你所有可能干系的人接触，了解大家的想法和需求。在这时候有一个要求，叫一个都不能少。第三个阶段叫做，技术交流阶段。在这个阶段，需要我们的技术，跟我们的销售。一起去解决客户对产品，对解决方案的认可问题。第四步，解锁商务突破阶段，那么我们第三步，解决完了以后，还有一部分人不愿意接受，我们服务的时候，我们去搞定这些人，这叫商务突破。第五个阶段叫做谈判签约，我们这一周再努力一下，争取对我们更加有利的条款。

大客户通常指三类人，就是所谓的VIP，：V，顾客多销售潜力大的；I，改领域影响力大的；P在该行业有地位的，职位高的人。

适合做销售的年龄段 　　不是所有的人都适合做销售，销售人员必须具有一些基础的特质，这些特质有些与个人的天赋、个性有关系，有些与个人的履历、经验有关。 　　在这里我主要讨论年龄这一比较刚性、也比较容易判别的要素，来进一步分析什么样的人适合作销售，通过这些分析，以期进一步增强企业选才的准确性。 　　所有的销售基本上都可以分成效率、效能型两种，下面就他们的最佳年龄进行分析： 　　适应“效能型”销售的年龄 　　所谓效能型：就是面对比较复杂的客户类型及销售过程，产品需要较强的技术背景等，例如：大客户销售。大客户销售人员的黄金年龄在20岁到35岁之间，有些行业甚至会更长甚至达到45岁，这与产品的技术特点、行业特点有密切的关系。IT行业的销售大型服务器的销售人员，他们的入职年龄一般为23岁左右，经过1-2年的训练，可以基本掌握销售技能，并在30岁左右达到高峰，然后这些销售人员的出路要么改行，要么自己做老板，能够干到40岁的人很少。同样是销售礼品产品，如果是商务礼品，那么他的高峰期将会大大提前，大约在25岁，他们的入职年龄普遍也比服务器销售的年龄要小得多，这主要是由于综合型礼品的客户消费形式更复杂、采购要求更高的原因。 　　经过研究，特殊行业的效能型销售人员的黄金年龄可以延伸到45岁，当然他的入道时间相应的要滞后的多。例如：畜牧生物技术企业、饲料企业、医药企业等等，他们除了技术含量较高之外，更为重要的是：这些行业相对封闭狭小，要求销售人员有较强的行业积累，在没有充分的行业积累之前，销售人员不可能有较好的销售表现。这种特殊的行业背景，甚至对于有非常丰富的销售经验的销售人员都是一个必修课。这类企业的销售更多的需要长期的关系培养，而不是简单的销售技巧。因此，这类企业内部的销售人员相对稳定，有些可以待上八年。当然他们也会跳槽，但一般情况下，仍然会在极为狭小的行业领域内转化职位。 　　在效能型销售中，最具挑战性的是渠道销售人员，他是所有销售中技巧难度最大的一种，普遍的来讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心的技能，一个是大客户销售，一个是渠道管理。与一般的大客户销售不同，渠道销售是通过别人销售产品，是在与做生意的人谈生意，他除了要进行产品的客户价值介绍之外，还需要掌握如何经营自己的产品，以便能够帮助经销商赚钱，在此基础上，管理与控制经销渠道。因此，渠道销售人员必须具有经营头脑，才能够与经销商的.老板直接对话，达到掌控渠道的目的。一般来讲，掌握这样高难度的销售技能，需要很长时间的才能“入道”，1年、2年甚至更长。多数成功的渠道销售具有5-10年的渠道经验，并且具有广泛的销售网络。很多企业觉得渠道销售只是非常简单的销售行为，与大客户相比，不需要太多的积累，这是非常错误的认识。正因为这种认识，很多企业的渠道销售一直有问题。 　　适应“效率型”销售的年龄 　　所谓效率型销售就是：不需要太高的技术背景及销售技巧，多为重复性劳动，需要吃苦耐劳，例如：商店导购、电话销售、直销人员等等。效率型销售的入职年龄普遍较低，而且他们普遍的“入道”时间都比较短。以导购员为例：从18岁到25岁之间是黄金年龄段，很多没有经验的人员，在18岁入职之后，只需要2-3个月左右的时间，基本上可以达到独立胜任销售的能力。如果应用《模压式销售训练系统》的话，时间可以压缩到一个月之内。 　　表现优秀的效率型销售的年龄一般在20岁左右的时间，超过27岁以上，成明显的下降趋势。很多企业不愿意聘用25-27左右的导购人员，原因是这期间的导购人员普遍存在怀孕的问题，因此，很多企业规定这个年龄段的导购人员必须有小孩。另外，很多大型的商场、超市规定，导购人员的年龄不能超过30岁，除了考虑与商场的形象匹配之外，更多的可能与导购人员的接受能力有密切的关系。一般的来看，导购人员属于重复性劳动、外在形象要求较高的行业，因此年龄普遍偏低。 　　当然也不是所有的效能型销售都是年龄要求低的，即便是是从成活率的角度来看，年龄大的人员可能更有优势。还是以导购为例。同样的导购职位，年轻人的特点是外形好、接受新事务能力强、有热情，但也有较大的缺点，如：浮躁、稳定性差、厌学等等。年龄大一些的优点：稳定、负责、较强的经验，缺点为：接受能力弱、不好的作风、不思进取、世故等等。如果从团队的建设来看，新老交替为最好的选择，其中较多的年轻人比较多的年老的更据优势。 　　在效率型销售中，最具挑战的销售是“直销”，而直销中最难的是保险销售，保险销售人员的年龄分布在25到45之间，而且比较成功的年龄在30岁左右，这主要跟保险销售需要长期的客户积累，并且需要逐渐建立起良好的口碑有关系。保险的销售比之大客户销售，技能上要简单的多，但是，就客户关系维护、沟通能力来说，保险销售需要掌握的技能还是比较高的，因此，能够真正成为一名合格的保险销售人员还是很不容易的。 　　综上：不同的销售类型，所需要的销售年龄不同的，并且体现一定的规律： 　　1.年龄对销售人员的成活率有重大影响。 　　2.其中，效能型的年龄偏大，效率型的年龄偏小。 　　3.摸清销售的年龄段，可以提高销售训练的成功率! ;

通过对《大客户开发》课程的学习,让我对面向大客人的销售工作有了更系统、更清晰的了解,现总结如下:一、准备工作准备环节中,我们首先要对我们自己的产品和公司有个系统的了解,尤其是产品的优势,要对客人的公司有个全面的了解,进行角色分析,分别找出内部协助者、决策者及影响决策者等；还要注意自己的专业形象。二、建立信任这个环节应该是在整个销售过程中最重要的一部分,也就是建立亲和力的过程,如果这个环节进行不好,取得不了客人的信任,之后的环节会困难重重。而在这个环节中要做到与客人同频率,也就是说客人说话和行动速度快,我们也要速度快；去赞美客人,夸奖客人的发型好看、夸奖客人的衣服有品位等；去寻找与客人的共同点,同样的爱好等,想尽一切办法得到客人的认可。三、发现需求在这个环节我们少说话,多提问,要让客人多说话,说出来客人的需要是什么?我们才好为客人制作销售方案。在我们发问之前,设计好自己的销售话术,有目的的进行提问,得到我们想要的信息。帮助客人发现需求的过程中,多给客人一些建议,想办法将自己产品的优势介绍进去,影响着客人的最终选择,对以后的成交打下基础。四、产品介绍这个环节进行自己产品的价值介绍,在客人采购酝酿阶段我们已经参与成功推荐,这个环节就容易的多了,只是针对客人的需要将自己产品的优势介绍清楚,正好符合客人的要求,与竞争对象相比,我们的产品和价格更占优势。五、赢取订单更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。1、谁是你的上帝——找准你的大客户、2、攻——寻找大客户的突破点、3、守——如何牢牢守住你的客户、4、防——怎样打好你最后的攻坚战、5、修身——完美做人做事

对，主要针对的是超级市场的客户！！！

稳定。根据查询职友集网显示，比很多工作都要稳定，由于销售的门槛低，天花板很高，发展的可能性太多了。销售的主要工作是针对销售类型的事物负责，针对某一商品在地区的推广执行等。

有一个经济学家曾经做过这样一个调查，在一个企业当中，80%的利润来自于20%的大客户，对于一个销售员来说，也是同样的道理，他80%的提成是靠20%的大客户来赚取的，相信很多成功的销售员都有这样的体会。 我们知道，销售是离不开客户需求的，客户有了需求才会产生销售行为的成功，他是整个销售的基础，既然大客户在企业中如此的重要，那么，我们在销售的过程中，就应该以大客户需求为导向，把大客户的需求作为销售过程中的重要导向。 在这个社会经济迅速发展的过程中，客户的需求是不断地发生着变化的，从普通化、个性化到多样化，这也相应的指引着我们销售的方向及销售的重点。“以客户需求为导向”、“以满足客户需求为目标”，这一直是我们销售过程中的口号。而由于在一个组织当中，大客户始终是占有很重要的比重。所以，大客户的需求也就理所当然的成为了我们工作的重点。在制定的营销策略及营销技巧的时候，我们必须有意识地侧重于大客户的需求，以满足大客户的需求为目的去制定及实施。 我们首先对一个企业当中所谓的大客户做一个阐述。一个企业中的大客户并不单单的是指使用我们产品最多量最大的客户，如果这样理解就不免有些狭义，正确的认识应该是在企业经营的区域内，使用产品量大或者单位特殊的客户，以及对企业发展有重要推动作用或是影响力的客户。主要可以分为这几个方面：经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。 经济大客户其实我们不难理解，就是使用我们产品量最大的客户，这类客户从某一方面讲，支撑着企业的运营，企业中大量的产品需要通过他们去转变。比如：一级经销商、地区代理等。对于一个营销人员来说，这类客户就是自己的贵人，如果能够把这类客户拉做自己的同盟军，那么带给我们的不仅仅有利润，还有长期稳定的发展。 集团客户是指与本企业或者个人产业链或者价值链关系密切的组织，比如企业的重要供应商、大量使用本企业产品的组织、团体购物组织等，这类客户一旦有需求，他的使用量非常的大，能够在一段时间内迅速提高企业或者个人的业绩。 这些大客户对于企业及个人的发展起着至关重要的作用，所以我们需要迅速的建立于之忠诚的合作关系，只有忠诚才能够长久，才能够稳定我们及企业的发展。 要让大客户忠诚于我们之间的关系，对大客户需求的研究是必不可少的，这是我们制定营销技巧及策略的基础。在对大客户的需求进行分析时，对显性需求和隐性需求应有一个深刻的认识。所谓显性需求，就是客户表现出来的外在需求，这类需求销售员一般都可以察觉得到，比如客户建了一个工厂，需要购买20台机器，通过客户的叙述和我们的观察，这个需求已经摆在了我们面前，一般来说比较容易满足。而对于隐性需求则就不那么容易的理解了，一般表现为大客户对产品或者服务的抱怨、不满或者怀疑等。比如客户抱怨说：“你们的服务怎么这样子呢!太让人失望了。”从这句抱怨中我们只是听出了客户的不满，对于客户对那方面不满?我们的产品哪样子?我们还不是很清楚。在这种情况下，我们首先要分清楚客户的是显性需求还是隐性需求。 对于隐性需求，我们要努力的提出解决方案，把客户的隐性需求变成显性需求，只有在客户的隐性需求变为显性需求时，我们才能够满足客户的需求，才有和客户建立忠实的合作伙伴关系的可能。 在销售的过程中，不断的挖掘客户的需求是每一个销售员非常重要的工作，尤其对于一些大客户来说，这个工作赋予的意义也是非同寻常的。一般来说，大客户不会主动地找到销售员然后告诉销售员说：“我是你的大客户，我需要你们大量的产品……”，这当然是不可能的，所以需要我们去挖掘。因为大客户的交易不同于一般普通的交易，“你给我钱，我给你产品或者服务”这么的简单，对于一个交易，通常需要签订采购合同，通过合同彼此之间要协调制定单价、总价、优惠幅度、货运方式、到货时间、售后服务等各方面的内容，这里面的每一个内容都是客户的需求，都需要我们通过挖掘和协商去满足。 市场的竞争就是客户的竞争，尤其是对于大客户的竞争，决定大客户和谁合作的一个关键因素就是谁能够为他们创造出更多的价值，谁能够更多地满足他们的需求，而要做到这一点，就要明白客户重视的价值是什么?他的需求是什么?在明白了这些之后，当然我们还不能盲目的去满足这些需求和价值。要分析大客户的价值是否与企业的能力相平衡，比如客户的需求价值大大超出了企业所能够承受的能力，或者收益与成本相差太远，成为了亏本生意，这就出现了大客户的需求价值与企业的付出不平衡，肯定是没有人去做的。 关于客户的价值，载瑟摩尔认为，客户的价值它是一种感知价值，是客户在面对产品时感知到的利益，与在获取产品时所付出的成本进行比较后对产品和服务的总体评价。而被称之为“现代营销学之父”的菲利普??科特勒博士认为，客户价值就是过渡价值，是客户总价值与客户总成本之差，是指客户在产品或服务中获得的利益与成本之间的差异。这两者的观点虽然站的角度有所不同，但有一个共同点就是都是从客户的利益出发。 在当代的销售中，我们是否能够与大客户建立长久的忠诚的合作关系已经收到了严峻的挑战，这需要我们在挖掘客户需求的过程中，不断地增加客户的感知利益。

[经典回顾]在建筑上，一般高层建筑所采用的都是钢架结构，因为钢架结构里面有几根非常坚实的柱子，这几根简单的柱子能够使建筑更加的稳定，小的波动基本上奈何不了建筑的稳定性。在一个企业中也是一样，能够长期稳定发展的企业都有一些大的客户与其紧密的合作着，这些大客户就是企业中非常重要的支柱，成功的进行大客户的销售，是让企业良好发展的重要手段，如果这些支柱出现问题，企业的稳定性将会受到严重的损害。特别是近几年来市场竞争的日益加剧，大客户越来越大、小客户越来越不稳定的这种现象已经越来越明显，稳稳的抓住大客户不管是对于企业还是销售员来说都显得尤为的重要。所以在企业中，大客户是非常重要的客户是有原因的。要挖掘稳定大客户，制定大客户的营销策略是必须要放在首要位置的任务，首先我们需要明白制定的大客户营销策略所要达到的长远效果是什么？首先，客户的忠诚度，不管我们是稳定大客户、挖掘大客户还是利用策略和客户面对面的进行销售，最终一定要让客户对我们的产品或服务产生一定的忠诚度，这才是具有长远发展的营销策略。有些销售员把客户的满意度视为客户的忠诚度，这是一种错误的理解，客户的满意度是一种心理的满足，可以说是一种短期的心理表现，是在客户使用过我们的产品后对产品的一种赞赏。而客户的忠诚度是一种持续交易的行为，是为了能够与客户持续交易而做出的一个推动策略，这是每一个销售人员乃至企业愿意看到的效果。所以在我们制定的营销策略中如果能够起到这样长远的效果，对以后的发展将具有举足轻重的优势。其次，感情维系。感情维系其实是巩固大客户忠诚度的一种策略，人是一种感情丰富的高级动物，如果在制定的策略中体现不出感情的存在，那么彼此之间的沟通就像是一个缺乏润滑油的机器，显得有点干涩。比如我们可以对大客户的品行、兴趣爱好、作风、购物习惯等做一个基本的了解，然后再制定营销策略的时候将这些因素融入到营销策略里面。现在很多销售员采用的节假日赠送礼品、请大客户参加联谊会等，都是感情维系发展的一种策略。[案例分析]国顺化妆品销售有限公司是一家主要销售代理某某牌化妆品的企业，最近公司在中原地区开设了分公司，准备在中原地区打开市场并寻找到愿意代理的二级商。田然是最近应聘到这家公司的销售人员，主要负责二级代理商的业务，目前的主要工作也就是开发二级代理商。一方面之前自己没有从事过化妆品行业，对化妆品市场还不是很了解。另一方面这个产品也是刚刚的进入中原地区，所以开发二级代理商也是非常困难的事。首先他给自己制定了一个传统的销售方法，就是下地市，一家经销商一家经销商的去拜访，将产品及代理优惠向每个经销商做一个介绍，希望能够找到合适的代理自己产品的经销商。这样他每天去拜访4到5家经销商，跑了一个星期之后不仅自己累的不行，而且收效甚微，公司领导见田然工作一个星期了，看似每天非常忙碌的样子，可也没见一个有意向的客户，对田然的态度自然也没有以前那样的客气了。这天下班他和朋友一起喝酒，郁闷之余说起了自己目前工作的情况，朋友听了田然的遭遇也是非常的同情，随口说道：“你这样每天一家一家的去挖掘客户，一个星期最多也就拜访20个客户，不但费时间、费精力而且由于你每次的发挥不同，效果也不怎么样。我以前做推销的时候曾经做过一些展会，把有意向的客户全部集中在一起，一次性的进行产品推广，这样效果还不错。”天然听了朋友的经验后感觉有一定的道理，如果将地市潜在的经销商全部集中在公司，进行一次二级代理的营销会议，然后请老总出面讲解的话，这样不仅效率高、省精力而且客户覆盖面也广，一定会产生很好的效果。接下来时间，他给地市的每个经销商发送邀请函，请其参加公司举行的二级经销商代理会议，为了保证每个经销商都能够出席，他还买了很多的礼品，并承诺有优惠的政策。两天的时间他一共邀请到了120个客户，到会的有112个，在半天的时间内，他就将自己的产品及代理事宜传递了这些客户，并当时就有人与公司签订了代理协议。此案例中，如果按照田然的营销策略，每天依靠自己的腿功去挖掘二级代理商，从时间上来讲效率将是非常低下的，跑一个月他也拜访不了多少个客户。其次对自己的体力也是一个巨大的考验。案例中提到了客户覆盖面，意思是田然如果按照自己的策略去拜访客户，一个星期最多只能拜访20个客户，如果采用集中会议的形式，半天时间内就可以将信息传递给112个客户，20和112这就是两个不同的覆盖面，即在某一时段内接触产品信息的客户的数量。市场如战场，商机总是稍纵即逝的，销售人员要在很短的时间内将产品介绍给对方；在很短的时间内挖掘大客户；在很短的时间内与客户成交，信息传递时的过程中，这些与客户覆盖率将有着很大的关系，所以覆盖的数量越多当然成功的几率就会越大。[巧手点金]在制定大客户营销策略时，我们需要考虑的因素有很多，有近期的、有远期的，比如与大客户迅速的达成协议，让大客户成为我们永久的稳定客户等，除了这些我们还要考虑到费用、时间等方面的因素。第一，制定大客户营销策略时费用的预算。比如我们在主流媒体上做一个广告100万才能达到介绍产品和宣传的目的；而我们在一些专业的媒体上打广告花费可能只需几万，同样也可以达到非常好的效果，同时也会省下一大笔的费用。第二，效率。前面讲过效率是现在商场制胜的关键，所以我们制定的营销策略必须是高效的、立竿见影的，能够做到事半功倍才是一个优秀的营销策略。第三，客户的级别。现在很多的销售员都不善于向高层的客户进行销售，制定的营销策略中总是忽视关键性的人物，要知道，拥有决定权的往往在决策层，如果你拜访的客户总是那些和这笔生意似有似无的人物，那么这个订单将会很难敲定。所以，找对人办对事，这也是一个效率的体现，要弄清谁是具有决策权的，制定的营销策略针对的是谁。

大客户销售技巧 　　在做大客户销售时，有什么销售技巧呢?以下为您总结了大客户销售技巧，欢迎浏览! 　　要点一、打铁还需自身硬。 　　打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售工作那自负，但是现在回味起来，有时暗自发笑。 　　到底大客户销售员得具备哪些要件呢? 　　1、自然特质 　　大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。 　　2、专业知识 　　专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的"，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 　　3、专业技能 　　大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。 　　4、良好心态 　　这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。 　　当然大客户也有一些共同的特征，值得好好研究一下，但是这里我只分析一下个人在大客户销售方面一些心得体会与大家一起分享一下。 　　要点二、整合资源，赢得客户。 　　作为大客户销售仅凭一腔热情，动用一点技巧是很难将客户搞掂的。在整合资源方面，我有一个亲身的案例。在以前从事大客户销售工作中，曾经有一个单子已经是28万了，但是到最后签合同时，客户却让开了30万的**。这是为什么呢?大家可以想想。我们在做大客户销售时候，有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来? 　　另外一点，在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。在济南请客户吃饭也无所谓，报销就报销了。但是在北京、上海请客户吃饭，一般都是一两千，这种接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员的交流的时候，他们都说“不请客户吃饭，连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢?要不行你试试看，你不请客户吃饭，你试试能谈生意吗?"这个也是我在做销售时经常会碰到的情况。 　　我到过沈阳、上海、广东去谈业务，单子一般都在20万元以上，并且每次去都是客户请我们吃饭，包括客户到济南来，本来行主宾之礼请客户吃饭，但是时常还是客户请我们吃饭，大家知道为什么吗? 　　实际这里边揭示出大客户销售中，如何取得主导地位的问题，之所以我们要请对方吃饭，是因为我们想把产品卖给对方，甚至是求着地方，在与客户接洽过程是以产品销售为主导的。现在客户是上帝，我们如何取得主导地位呢?如果我们想取得主导地位，就必须转变以产品销售为主导的思路，而转之以通过整合双方资源，通过产品以及附属的服务为客户解决问题，甚至为客户解决棘手的问题，实际上这也是一种双赢的合作。 　　只要是我们可以给客户提供其需要的产品服务，那么可以肯定地说，我们公司肯定有客户需要的一些无形资产及资源，并且是可以互相共享，关键是我们能否发现这些资源，并很好的把握住他。 　　每个公司都一个独有优势，任何一家公司都是这个样子，既然与客户是合作关系，那么我们这两家公司必然有一些相互补充、相互利用的资源。因此我们与客户双方是一种合作基础，而产品仅是联系我们合作的一个载体，我们与大客户交流，要给大客户描绘一个合作的蓝图，与我们合作他能得到什么?当做到这一点的时候，客户会很想得到这些资源，从而与我们合作。例如我们其它的资源可以解决客户的问题，但是双方合作得有一个基础呀，这个基础就是成交这笔交易，这就是一个机会。 　　客户也很聪明，这些资源免费获取的话也不会太容易，必须找一个合作的基础，找一个桥梁，这个基础是什么?是买对方的产品。这就是为什么我谈客户，客户请我吃饭的原因，这就是大客户销售过程中的最关键的一点“在合作中求发展，在合作中求机会"，最后通过建立这个种机会，最终客户就会买我们的产品。 　　当然大客户欣赏销售人员的专业性是因为他觉得跟专业人员交流是一种享受，是一个学习的机会，他能从你这里学到东西。大客户做事情，每件事情都希望有些收获，他不想空手而回，所以我们能不能成为专业人才这是至关重要的。销售员必须是一个对行业及市场动态相当熟知的人担当，客户不会因为我们是领导头衔而高看一眼的。 　　下面这几个问题搞明白了，对销售工作是很有帮助的。 　　1、我们是做什么的?(一句话能说清楚，就不要用两句) 　　2、我们能做到什么程度? 　　3、我们能给予客户什么?(客户给我们支付钱，我们给客户的是什么?要提炼出来)。 　　4、我们给客户的这些东西能帮助客户实现什么? 　　5、要让客户明白你讲的是什么?你想让客户做什么判断? 　　6、还要思考客户想明白什么? 　　以上几个问题，虽然没给大家答案，但是我们要想做好大客户销售，我们就必须弄明白这几个问题。 ;

[经典回顾]对于有些营销人员来说，做销售真的很难，而且要做大客户的销售更难，他们每天都在努力着，可是每个月拿到的却还是那么区区一千多块钱的基本工资。同样是做销售，而有的营销人员每月的薪水却能够拿到三四千甚至上万，原因何在呢？其根本的问题就是对大客户的掌控能力，有时候一个月我们签了七八个客户，可加起来的效益却还不如同事的一个客户，所以，大客户对于我们来说是非常重要的，然而，有些营销人员却始终抓不住大客户，面对大客户屡屡失败，致使业绩没有明显的增长。一个优秀的销售员在面对大客户时，能够抓住核心，准确且快速的了解大客户及关键人物的需求，搜集其最重要的信息，根据这些信息有针对性的制定销售策略，他所抓住的是整个销售过程中的关键。[案例分析]一个大型的以娱乐为主的企业，最新开发了一个游乐园项目，不论从耗资还是人力上都需要大量地投放，这个大项目不论对于谁来说都是一块大肥肉。一旦可以和这样的企业搭上线，并且合作愉快可以建立长期的合作关系的话，那就等于是捧住了一个金饭碗。该娱乐公司对外公然招标，并要求前来应标的公司可以递上一份思想成熟的、自认为最好的策划案。A公司招集了公司所有企划人员和设计师，临时组成一个小组，对此项目进行研究探讨，务必制定出一个最完美的企划案。数天后，A公司负责人坐在了招标会议上，几个小时结束了，他来时燃烧的“必胜”的信念之火被失败的事实给浇灭了。中标方是B公司，其业务代表是一个其貌不扬的女子。A公司对于自己尽心尽力付出的数个昼夜表示不甘，他找到B公司代表问道：“刚刚的企划案讲解中，我听了，你们的游乐场设计远远不如我们的企业案，我们的设计师研究了国内外诸多大型游乐场的设计与理念，将概念大胆想象，勇于超前、创新，给游客一种奢华、乐趣、全面的享受……你们的企划案简直太寒酸了，刺激的娱乐项目太少了，反而一些草地野餐、亲子游戏设计的那么多，还说什么‘亲子"和‘安全"，还有廉价……这太不专业了，如果说不是有黑幕，我绝对不相信。”B公司代表笑了笑说：“这里面没有什么黑幕，贵公司的企业案我个人也觉得很精彩。可是，却并不是客户真正想要的……”A代表：“什么意思？”B代表：“他们想要的并不是最炫最酷最超前的大型娱乐场所，而是最廉价、最安全，能够让父母与孩子一同玩耍，享受家庭温暖的圣地……”A代表：“那建个公园就好了啊，还建什么游乐场啊……”B代表：“知道这个案子是谁发起的吗？”A代表：“他们公司的项目开发部呗，还能是谁……”B代表：“错了，这个案子是由该企业总裁发起的。他是穷苦人家出身，和大多数孩子一样，游乐园对于他来说有着很大的诱惑，可是那昂贵的门票让他只能望而生畏。他的父亲是过度劳累而导致休克离逝的，据说他的父亲加班加点的工作，就是为了在他宝贝儿子生日的时候让他能够进入做梦都想玩的游乐场。一张门票夺去了他父亲的生命，这让他连与父亲一起吃饭、玩闹、踢沙袋的机会也没有了……所以，这是在他心里烙下的印，他最想要的并不是最豪华的城市标志物，而是能够让人人进得去，玩得起的平民游乐园……所以，我们的企划案中，大多数的娱乐项目都是以老人小孩都能玩为目的，达到亲子、家庭同乐的目的……另外，贫也好，富也好，所有游客的安全是需要放在第一位的。”A代表吃惊地听着眼前的这个女人讲述着，某一些话也深深地触动了他的心弦，对此，他很佩服，但又很疑惑：“可是……这些你是怎么知道的？”B代表：“要做出最符合客户的心意的企划案，就要真正地了解客户最想要的是什么？”的确，最完美的企划案并不是最华丽的企划案，而是最符合客户心意的企划案。A公司虽然耗尽了大量的人力与时间，准备也非常的认真和充足，但是他们忽略了一个重要因素，就是这个项目中的关键人物。大客户不同于一般客户，他们很多时候也许最在乎钱，但某些时候却又是最不缺钱的，也许他们想要的是心灵的安慰，或者是名、权等等。因此，在需求方面不可单一地定义为图利。俗话说：“打蛇打七寸”，如果抓不住重点，找不到关键性的因素，最终的效果将会非常的微弱。B公司的业务代表始终是在围绕着负责此项目的关键人物做工作，对于关键人物的家世背景、性格等都做了分析。项目虽说交给了下属部门，但是，对整个项目来说，关键性人物的一个观点在决策当中会起到非常重要的作用，在这个案例中也充分证实了这一点。所以，营销人员在面对大客户时，只要能够全面掌握大客户以及关键人物的个人信息，就能够在竞争的过程中取得优势，从而打败对手，也只有在掌握了关键人物信息的时候，才能够做出实际有效的销售策略。[巧手点金]营销人员在与大客户沟通的过程中，最主要的一个工作就是挖掘客户的需求，需求人人都有，却人人都不尽相同，有的为了自己的业绩；有的为了自身利益；有的为了能够很好的表现自己等等。只有真正的了解到了他们的真实需求，才能够满足需求从而得到他们的支持。但是，在现实的操作当中，对一些关键人物的需求却很难发现，一个是他们太忙，一般的营销人员很难接近，一个是他们对销售人员的小恩小惠并不在乎，所以很难打破突破口，这时我们需要着重从以下几个方面进行：第一，引导客户的需求。首先应该尽可能全面的搜集客户的信息，案例中B公司业务代表的做法就非常的明智，通过拜访当地不同的部门的人员对关键人物的兴趣、爱好、行程等都做了一个详细的记录。搜集到客户的信息之后，就要进行分析，用一些小小的手段去打动客户、引导客户，让客户认同我们。第二，挖掘客户需求。在没有了解到客户的真正需求而我们需要与其沟通时，就需要我们去挖掘客户的需求，所谓挖掘客户需求就是把客户感觉不是问题的问题放大，让客户明显的感到这确实是一个问题，这个过程的实施步骤是：说出问题、确认问题、问题放大、加剧痛苦感、解决问题。这是一个循序渐进的过程，在使用的过程中切忌急功近利、拔苗助长，只有第一个步骤成熟之后才能继续第二个步骤。总之，在进行大客户销售中，了解客户需求之后，“找对人”然后“做对事”是对大客户销售成功的关键因素之一。

如何做好业务拓展 　　业务拓展经理是做什么的?业务拓展经理根据公司的业务战略制定具体的战略实施计划，业务推广计划，具体内容包括指导和监督市场调研和评估，创建相应的销售工具促进业务收入的增长，以及与相关社会公共部门建立联系。 　　业务拓展经理工作内容： 　　制定和策划可行的工作计划和预算，检查公司市场规划和渠道策略运作，保证执行效果; 　　领导下属拓展业务渠道，推动和调动公司资源进行客户目标市场拓展; 　　对客户的需求进行深入研究和主动响应，制定相应的营销方案，为客户定制个性化的产品，建立长期合作关系; 　　负责和监督营销活动的策划和实施。 　　业务拓展经理职业要求： 　　教育培训： 公共关系、市场营销、企业管理及相关专业本科以上学历 　　工作经验： 两年以上业务拓展和大客户销售相关工作经验;具有较强的陌生拜访及挖掘客户能力;具备销售计划，销售提案、向客户或公司其他人员销售适合其层级的价值定位的高度技巧;对业务的财务指标和额度具备一定的理解能力;具备持续的在销售业绩和利润目标的要求下及巨大的时间压力下完成工作的能力;具备与他人合作，对他人进行指导，和与他人进行沟通的工作能力。 　　业务拓展经理如何拓展业务 　　业务员首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，业务员的工作还有开发市场的能力，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 　　那么一个优秀的业务员应具备哪些条件呢?认为有以下八个条件： 　　一、自信心 　　信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 　　在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。 　　二、诚心 　　凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。 　　三、有心人 　　"处处留心皆学问"，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 　　机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 　　四、意志力 　　刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。五、良好的心理素质 　　不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的.性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。 　　六、要有执行力 　　一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。 　　七、团队合作心 　　销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典;但是仍需要销售人员的辛勤付出，"山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔"，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。 　　八、要不断的学习 　　业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。 　　一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。 ;

能力可以的话可以一直干下去。大客户销售是非常需要经验和技巧的，随着时间的推移和个人水平能力的提升，你可以一直干下去。客户营销，就是针对大客户的一系列营销组合。大客户是相对于一般消费者而言的，一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施，客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商。

书名:大客户销售 作者:徐晖 齐洋钰 阅读进度:1-44页 第一二章 笔记内容: 第一部分首先作者把我们常见的销售金句不一样的解法 1.坚持就是胜利 在很多案例中，坚持并不是获胜的原因，充其量只是因此得到了和客户接触的机会，“坚持就是胜利”这句话在大客户销售中是无效的。 2.拒绝是销售的开始 这个观点对于大客户销售也是不适用的。透明的销售专家尼尔·雷克汉姆在他著名的《销售巨人》一书中，对异议(拒绝亦可称为异议，指的是客户提出不同的成交的理由。)有下面的结论: 而经常“拒绝是销售的开始”和那个“坚持就是胜利”一起出现，两者的共同点主要是强调态度决定一切，以勤奋来代替技巧。态度和勤奋的确很重要，但是大客户销售是一种复杂的销售形式，销售人员对于销售规律的深度把握和高超的销售技巧才是成功的关键。 3.要学销售，先学做人，客户接受了你的人，也就接受了你的产品。由图可以看出，把销售人员分为以下四类。 第一类是个人关系差业务，帮助小的销售人员基本没什么业务机会。 第二类是个人关系好，业务帮助小的销售人员。出于朋友的照顾，可能会有一点点单子，但一般会控制额度的风险小，对业务影响不大的范围内。对于这类销售人员确实可以是靠关系获得订单了，但是产出往往没有达到最优，浪费了良好的个人关系。 第三类是个人关系差业务，帮助大的销售人员。这一类销售人员通常凭借出色的方案获得业务。风险是一旦有能够提供同样品质产品的供应商出现客户会倾向于更换关系好的供应商。 第四类是个人关系好，义务帮助大的销售人员。这一类销售人员被客户当做业务伙伴有长远的发展。 因此，仅凭个人关系可以获得业务，但是获得不了大单；当然，仅凭产品也做不到获得大订单。 第二部分要了解大客户的销售特点。 根据客户的不同销售可以分为B2B与B2C两大类，两者的销售特点不同，销售规律也有很大差异。这都差异如下面表格，通过表格可以详细的看出两者的销售特点 在销售发展的历史上得到公认的销售模式有两类。 第一类是传统销售模式。以1925年，斯特朗出版的《销售心理学》为标志。该书主要介绍了一系列的销售技巧；比如确定销售目标确定需求和收益，开放式和封闭式的提问方式、异议处理，促成技巧等。这本书是初级销售人员培训的重要内容。这一模式的局限性在于:它是站在销售人员的角度看销售，并不专注于研究客户的个性特征，在此基础上发展起来的各种理论强调的都是销售人员对客户的控制和压力，而不是理解。通过技巧迅速推动客户做出决策。 第二类是顾问式销售模式。20世纪70年代，尼尔·雷克汉姆发现，小规模销售和大规模或者是复杂销售所需要的技巧截然不同。经过长达12年的研究，他出版的《销售巨人》一书，由此开始了顾问式销售的时代。顾问式销售，主要是从客户的角度看问题，强调对于客户问题的理解和需求的挖掘。 大客户销售的道与术 术 是指一次拜访中的沟通技巧，包括为本次拜访设置目标、提问和倾听的技巧，挖掘需求、呈现方案、谈判、根据不同的对象调整沟通风格等。 道 指的是在销售中布局的能力。包括为本次销售设置目标，分析组织结构，寻找销售路径，设置竞争壁垒等。 “道”是策略。通过策略分析，保证销售人员在正确的时间，约见正确的人，做正确的事。“术”是战术，是在见到了正确的人之后，通过高超的销售技巧，让这个人接受和信任。在销售中，两者同样重要，但是很多公司和销售人员只强调“术”，而忽略了“道”，丢单时才发现自己走在错误的道路上。 案例:销售员小李一个非常熟悉的小客户需要冰白纸张60吨。从客户提出要求，销售员跟客户谈的非常愉快，客户已经承诺只要是这个订单下，下来一定会跟小李好好合作一下。中间一直在跟进，直到第四天，客户说这个订单基本上已经确定他需要跟上海的一家供应商采购了。因为他的直接客户总共需要用掉120吨的纸张，分两家印刷厂做，这个消息客户前面也透露给销售员小李，由于小李的盲目自信，也没有特别的好的方案，就一直寄希望于客户身上，已经跟公司老板申请了最优价格，反正客户能做下来就一定没有问题；另外一家上海的印刷厂和上海的纸张供应商老板一起来到深圳直接客户会议现场，用了一些策略搞定了直接客户。导致小李的客户必须跟上海的纸张供应商采购纸张，因此销售员小李失去了这一个大单。 从这个简单的案例中可以看出，原本销售员小李跟上海的纸张供应商老板同样都有销售机会，很明显上海的纸张供应商老板比销售员小李更懂得运用“道”通过策略分析，制定方案，携手印刷厂老板共同拿下直接客户，最终拿下全额订单。

　　大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计 销售组织时必须予以特别关注。那么大客户销售的关键是什么? 　　大客户销售的关键：第一次就是最后一次 　　大客户来之不易，你必须在第一时间作出正确的反应。这就要看你公司平时的作业效率和配合程度。在没有大客户的时候，就必须做到训练有素，只有这样，才能在大客户“幸临”的时候，不至于惊慌失措。因为，机会只有一次，第一次接触要么成功，要么永远没有合作的机会了。 　　而且，大客户往往“苛刻”，他们有自己的标准，一旦在第一时间觉得你不是“意中人”，机会也就这样擦肩而过了。 　　大客户销售的关键：形象一定要脱颖而出 　　大客户来了，你一定激动万分。但为了这个大客户，不要过于慌张，不要丢了自己的“颜面”。大客户看重的是你的从容和历练，一味讨好，不是本钱。要让大客户觉得：你就是心目中的那个白马王子，我终于在茫茫人海里找到了你。 　　另外，一方面要让大客户觉得你在无微不至地关注他，另一方面，还要让他觉得并不是离开他你就不能活，你手上还有其他几个大客户，不是非吊死在他这颗树上。这是一种微妙的姿态，个中的分寸非高人不得掌控。 　　大客户销售的关键：灵活决策反应迅速 　　严守规则是对的，但当面对大客户的时候，一切规则都必须修订。大鱼要上钩了，无论如何，你必须全力以赴，当前的事情再忙，也要把握住发展的机会，其他业务必须做相应的调整。 　　另外，不要太拘泥当前的业务范围，大客户的需求往往包罗万象，只要你能做的好的，就不要画地为牢了。但必须要维持很高的服务质量和水准，任何困难和挑战，都必须坚决解决。 　　大客户销售的关键：放长线钓大鱼 　　猪肥了自然要割肉，但大客户却不能急于收割，必须要在建立信任关系之后，才能不断地收获应有的效益。大客户呀，就像一步步阶梯，踏上这步，不能忘了需要铺垫下一步。 　　大客户来了，就不要太急了。放慢步伐，享受做大的过程。而且，不能太贪心，报价要适宜，谨防到手的鸭子飞走了。当然，也不要给大客户大降价，价格要报得高一些，要体现大客户应有的期望值。 　　大客户销售的关键：愉悦地面对大客户 　　跟大客户任何一个人接触，都要给他们留下愉快的印象：你不仅仅是一个专业的公司，而其你本人幽默风趣，值得交往。每一次交往，都要是一次愉悦的经历。你必须告诉自己的员工：沟通时刻，愉悦必须随时在线。大客户对你的最大夸奖，就是除了肯定你专业，还夸你知识丰富，交往愉快。 　　大客户销售的关键：建立战略合作伙伴关系 　　合作是一种双向关系，大客户对你来说是一笔可靠的长期交易，是源源不断的利润来源。而另一方面，大客户也在享受你带给他们的乐趣，因为你是他们不可或缺的合作伙伴。 　　能够切实做到以上六点，就等于是将大客户的“心动”促成为“行动”，这将是企业的重大胜利。

政府机关类：需求：（1）提升服务形象，同社会公众及其他方面进行沟通的需求（2）推动社会发展和改善民生的需求（3）有宣传法律法规，普及公共知识，应对突发事件的需求机会：（1）通过邮政商函、贺卡等在春节、重阳节等节日宣传政府政策、新的服务措施等（2）政府采购，向社会弱势群体或服务人群发放补贴、补助等，为邮政发展代办金融业务、家乡包裹等业务直接带来机会（3）出现在世界、全国或区域内有影响的事件时，响应政府号召开展各种专题营销活动通信类客户：需求：（1）有新业务宣传和促销的需求（2）有形象和品牌宣传需求（3）维护客户关系的需求（4）拓展营销渠道的需求机会：（1）使用数据库商函为客户的新业务进行宣传推广，通过为客户提供设计、印刷、封装、打印名址、投递一条龙服务，使客户认可邮政商函业务并带动邮政其他业务的开发。（2）邮政在依托政府力量开发相关一些大项目时，可请移动、电信、联通等通信运营商提供赞助借以提升其社会形象和品牌知名度（3）建议其使用邮政的形象期刊、邮折、年册等来维护其大客户（4）在通信类客户开展积分兑换礼品活动时，为其提供礼品配送活动（5）依托邮政网点为其开展代售卡、代放号等代办电信业务，为通信行业客户开拓新的渠道金融类需求：（1）新业务宣传和与其客户信息沟通的需求（2）业务开发、企业宣传和客户公关的需求（3）安全方面的需求机会：（1）重要单证同城配送业务节约客户成本（2）邮政形象期刊等帮助客户宣传企业形象以及维护大客户（3）开发商业银行现金寄库、押运及同业现金领缴、银企对账单业务（4）帮助客户邮寄积分礼品、促销礼品等医药类需求：（1）大量的物流配送需求（2）提高企业形象、扩大知名度的宣传需求（3）维护和巩固经销商、医院等下游客户群体的需求（4）有增强企业内部员工人性化管理，提升企业凝聚力的管理需求机会：（1）使用邮政特快专递等为客户提供物流配送解决方案（2）使用邮政数据库商函、企业形象宣传期刊等宣传企业产品和服务，提升企业形象和知名度（3）使用医疗回访卡、医疗健康服务卡等提升服务质量，提高客户满意度（4）使用鲜花礼仪，中秋月饼邮寄等来维系客户、慰问职工等零售类客户零售类客户主要需求有宣传和节假日促销；不断发展新会员和维系老会员；客户有创新宣传方式的需求针对零售类客户的，建议其使用不同的业务来满足客户，邮政拥有丰富的名址数据资源，可以通过数据库商函邮简中邮专送广告来帮助零售类客户向目标人群扩散促销信息，提高促销效果信息，来稳定经营提高客户忠诚度，可以使用邮政的企业形象宣传年册和企业庆典纪念邮票册作为高档礼品回馈客户通过企业邮资信封，形象期刊等来宣传企业信息，提升企业形象旅游类客户主要需求；为了抢夺目标客户，加大对景点最新服务资讯的宣传，可以向客户提供推介数据库商函，中邮专送广告二是旅游社和景区都有自己的客户资料，他们会通过一定方式和老客户沟通这就为邮政贺年卡，客户信息反馈卡，数据库商函等业务三是一些大型的景点或特色景点会通过赠送特色礼品来作为沟通大客户增加知名度的一种方式，邮政形象年册家乡包裹就可以满足客户的需求四是旅游景点有规范管理，提升整体形象提高社会知名度，实现企业的可持续发展需求，明信片门票风光明信片可以满足客户需求。教育类需求各院校培训机构招生大战带来的宣传需求二是塑造学校品牌形象的需求三是 为了提高教学质量 学生对优秀的教辅的需求，学校有和家长和学生进行沟通交流的需求针对教育培训类客户的需求，推荐客户使用数据库商函广告明信片 挂号信等业务来进行招生宣传，通过邮资信封既有专题册，邮政贺卡，学校风光明信片等产品来为客户塑造品牌提升形象，通过邮寄家长通知书，学生成绩通知单，书信大赛等来满足客户沟通需求，针对毕业生市场可以退出毕业生档案寄递,校园包裹，毕业生纪念次等，针对高校图书馆开展报刊订阅和投标工作，，针对中小学生开展教辅类图书和报刊的订阅工作。电力类客户电力类客户的主要需求；电力行业正在进行市场化改革，各级供电企业越来越注意提升服务形象，重视承担社会责任，邮局服务对象众多电费收取归集工作量大，存在资金人手不足网点不足问题 ，在一定区域上出现缴费难服务水平不高等服务等服务问题，在一定程度上影响了电力公司的形象电力行业客户提升企业形象需求为邮政业务的介入提供了很好的机会，列入使用邮政鲜花礼仪，贺卡业务在节假日员工生日为送上鲜花蛋糕贺卡等，让员工感觉到领导的关怀，关心，激发庺的创造力和工作干劲，推荐邮政数据库商函账单包裹个性化邮品等业务，帮助电力行业客户进行用电安全宣传电费告知企业形象宣传，依托邮政网点优势和业务优势开展的代收电费，点收点卡，电费归集等

文|小米一号 临近年中，又是每个销售人员年度业绩检验成绩的时候。和往年一样，高级客户经理的业绩总是高高在上，一年比一年好，而那些普通的销售和新来的员工业绩总是显得很可怜。于是乎，关于销售技巧和销售秘籍的讨论又开始进行了，每个人都希望能在下半年有一个更大的进步。 其实，关于销售管理的培训很多人一直在参加，可是一落到实战，总是很多人不能深入地体会和应用，结合多年的大客户销售管理经验，总结了关于大客户销售的三个层次。 一、 普通销售经理，销售的是产品和服务的功能和利益。 这是销售的最基本要求，也是客户的最基本需求。客户通过了解你所提供的产品和服务是否满足他的需求和要求来进行选择。这种销售技巧需要能在产品的利益点上有清晰的阐释，让购买者对产品本身有深刻的了解。同时也应该注意，消费者所需求的产品利益，是产品的整个关联系统，即不是单一的产品功能和价值，更有获得产品的代价，包含购买的便利性、学习使用的花费（时间和金钱）、使用后服务的获得、品牌信任等综合内容。 但是，在市场竞争越来越激烈的今天，产品的同质化已经非常严重了。很多企业均能快速适应创新的速度和产品更新，因此仅仅从产品和服务的功能利益角度进行销售就不一定能够很快成功了，而是需要进一步的销售潜质挖掘和技巧了。 二、 中级销售经理，销售的是价值观。 从消费心理学的深层次分析，大部分客户在购买时（尤其企业信息化产品），都不只是简单地为了获得产品功能而购买，而是来源于消费者对产品、品牌等产生的价值观的认可。这种潜在的需求就需要在销售过程中，巧妙挖掘产品、品牌及销售时机中周围环境所带来的价值观，然后适时地传递给客户，并获得客户的价值认同，从而促进销售的成功。在这方面，特别需要把握客户的心理和背景特点，因为同一个产品，对不同的人或者企业，其价值认识也是不一样的。比如有的客户属于稳健型，那就需要放大产品的稳定所带来的价值，而对于创新型的客户，就需要放大产品的创造性所带了的价值。 除此之外，销售人员由于自身的家庭背景、受教育背景、社会背景、工作经历背景和个人素质背景、个人性格喜好等的不同特征，也会综合形成其个人价值观，表现为个人对待事业、工作、生活、人际的态度，个人价值观也会直接作用于销售的表现。曾经对公司的一个销售小组进行分析，戏剧性地发现不同销售人员的客户大部分都表现为与这个销售人员相近似的性格和生活价值观特征。例如，活波外向的销售员，其客户也多时尚和张扬，而传统持重的销售人员，其顾客多低调和谨慎。 “人以群分，物以类聚。”在买东西时，人们也不自觉地在寻找与自己相同的符号，这个符号所表现的就是个人价值观。因此，不仅产品和服务的品牌价值观要通过广告和公关活动等营销手段传达，也要将通过销售人员进行传播，这是销售的第二个层次。 三、 高级销售经理，销售的激情。 如果说前两个层次都在试图卖点什么，惟独激情是一把无形的利剑，是感染力，是将产品和价值观从一种纯粹的物质和精神的生硬状态赋上情绪和魂魄，使之柔化而让人乐意触摸和感受。激情不是矫揉造作，而是发自内心表现于外的执着和热爱。如果说产品和服务是水，价值观是水色，那么激情则是水外秀景，是水外的秀景让人感到愿意选择的冲动。 在我们日常的销售管理中，我经常会发现，那些激情的销售经理，总是能够感染客户，并让客户愿意倾听所推荐产品和解决方案的功能和价值观，从而容易获得销售成功。而那些平平淡淡地销售人员，基本让客户没有倾听和了解的欲望，更别说感受价值了。当然，在我们的大客户销售中，还有一种称之为“欲销售产品，先销售人” 的说法。意思就是说先处理好和客户的私人人际关系，以让客户获得安全感和信任感，从而促进销售成功。从这方面来看，激情都是不可缺少的。没有一个客户愿意和一个冷冷淡淡、笨手笨脚的木头销售员打交道的。 激情决定态度，从而影响行事的方式，并影响销售经理和客户的热情。激情能够激发学习的热忱和创造力，也是创新的源动力。公司中有一位连续三年的销售员状元，在他的客户中，总有已经购买的老客户带来自己的朋友或者进行二次的产品和服务购买，他们被他的激情感染，也成为了他的义务宣传员。 激情更来自于自我挑战。作为销售人员来讲，也要进行自我激情管理，应该纠正怨天尤人、得过且过、推委等待等不正确的行为态度，热爱销售事业，在销售中寻找乐趣，在自我挑战中焕发激情，通过知识的积累丰富，在与客户的交流和对话中寻求突破。 通过以上三个销售层次的分析，可以看到产品和服务以及相应的销售技能是销售人员完成销售任务的基础，价值观则上到一个高的层面，从精神和文化内涵寻求与顾客的沟通点，这些奠定了竞争力的基础。而一个销售人员的长期核心竞争力和销售秘籍从何而来，那则是能够捕获情感的激情，是从产品和服务的推动步入情感的拉动，是客户主动二次购买和主动介绍新朋友共同分享消费体验的乐趣。毕竟，顾客的消费体验是从前期探询、选型到购买后应用、使用和感受服务的整个过程，而销售人员是这个体验过程中的重要组成部分。 因此，这三个层次的销售过程管理，尤其是第三个层次的销售激情管理，是销售人员获得长期竞争力的来源。对这三种层次的把握，我们称之为销售内容也好、销售技巧也好或者销售文化也好，都是值得那些正在从事销售岗位，或者欲想进入销售行业的同行们，仔细品味、慢慢领会和灵活运用。 销售是一种最最崇高和最具挑战的职业，也希望越来越多的朋友加入到这个让人永远充满激情的职业!

首先来说，大客户营销人际关系是很重要的因素大客户工作关键点在三个：1、有及时的市场情报，获得大客户的采购意向。2、有强势的公关能力和渠道。3、品牌过硬（在大客户开发中，品牌比品质更值得信赖）。对经销商来说，大客户对营销人员要采取一定的待遇补贴和政策倾斜来提高负责大客户营销人员的积极性最后说明一点：大客户营销切忌急功近利，平时潜在客户的开发，客户资源的管理很重要！

0.1.关键过程管理0.2.客户导向管理0.3.管理方法 0.4.系统控制一、大客户销售流程管理1.1.定义大客户销售管理流程，1.2.利用销售漏斗进行销售流程管理二、认识你的客户2.1.了解客户的经营2.2.了解大客户的供应商战略2.3.大客户价值分析2.4.客户机会分析三、如何进行客户开发管理3.1.大客户的开发目标与选择3.2.客户开发阶段的工作内容3.3.发现客户线索3.4.初次访谈3.5.客户信息收集和档案管理3.6.判断潜在客户的销售机会3.7.必要的客户开发技巧四、如何进行立项管理4.1.立项阶段的工作内容4.2.交流和初期调研4.3.售前立项评审4.4.售前立项后的销售跟进五、如何进行提案管理5.1.提案阶段的工作内容5.2.产品/解决方案演示5.3.如何安排公司参观5.4.如何安排案例客户参观5.5.如何排除客户异议5.6.项目建议书六、如何进行招投标管理6.1.招投标阶段的工作内容6.2.招投标中的一些重要原则6.3.了解大客户招标过程的主要控制点6.4.分析招标书6.5，投标书的制作6.6.投标技巧6.7.招投标的管理要点七、如何进行商务谈判管理7.1.商务谈判阶段的工作内容7.2.商务谈判流程7.3.准备商务谈判7.4.正式谈判7.5.审核合同7.6.商务谈判的技巧7.7.商务谈判的管理要点八、如何进行工程实施管理8.1.工程实施阶段的工作内容8.2.项目实施组织与产品交付8.3.阶段工作管理8.4.客户培训管理8.5.沟通与协调8.6.建立有效的项目实施阶段的客户关系维护计划8.7.实施过程中的风险管理8.8.工程实施的管理要点九、销售流程控制与评估附件：大户销售管理工具集主要参考书目

一、建立工业品行业的新关系营销(0.5小时)新常态下大客户营销的”三大风险“；大客户成交的”四大步骤“信任营销的”三层构架“;客情关系发展的“六个台阶”;客户立场的"五个层级“销售经理职业化发展的”五个阶段“；经验分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了”二、业务流程管控 — 天龙八部（1小时）粗放营销与精细管控项目型销售的推进流程第一部：项目立项（5%）第二部：方案设定（10%） 第三部：深度接触（30%）第四部：产品确定（40%）第五部：商务公关（70%） 第六部：签约成交（75%）第七部：合同执行（100%）第八部：客户服务（110%）销售里程碑与标准管理销售成交管理系统项目性阶段辅助工具分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？三、业务操作的流程—葵花宝典（9小时）信息收集，客户评估（0.5小时）信息收集18招客户评估6大原则客户开发方案设定思路与方法发展线人,搞定小秘（2小时）谁可能是我们的线人和小秘？ 线人必须具备的特点要学会保护内线和小秘线人和小秘的需求分析模型建立良好关系的具体话术建立关系的五个营销策略 寻找“外部教练”的三板斧引导需求,技术壁垒（1小时）利用技术差异化，强化技术领先性；制定技术参数，塑造行业壁垒影响制定技术标准的关键人通过技术+商务的方式来影响；制定差异化的技术参数满足客户的技术参数利用线人，搞定高层（2.5小时）决策链分析与关键人识别掌握关键人的角色定位方法，评选内线、结盟者、支持者中立者和敌对者掌握探查客户组织内部“隐性组织结构”的方法； 掌握运用影响力打通客户组织采购决策金字塔； 探索最佳时刻以及最有影响力的方式去说服其他重要关键人； 学习针对关键人需求提供示例以揭示产品/服务给客户带来的利益清晰分辨三类非支持的关键人：怀疑者、误解者和倒退者； 掌握控制或使非支持的关键人认同的有效方法。 高层突破巧妙约见高层“七剑下天山”约见高层的五个细节高层思考的六个问题 高层（EB）的沟通术了解高层的四类行为风格 与高层日常互动的秘诀高层结盟 高层的心理需求分析与期望接触高层的机会点在哪里？搞定高层的七大秘诀分析与辨别不同购买决策人的心理需求利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀 商务谈判，合同风险（1.5小时）准备商务谈判 明确谈判目标制定谈判策略 确定谈判计划阶段组织商务谈判队伍 客户关系维护与客户服务（1.5小时）客户满意度的真相客户关系的分类管理如何打造客户的忠诚度客户关系维护18个方法客户的转介绍的秘诀四、大客户开发分析与诊断--六步分析法（2.5小时）大客户运作的思路分析由上往下的项目运作方法---双螺旋法则由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则项目在线六步分析法1、分析项目组织，理清角色权责2、分析决策链（分析关键人立场、关系、权重、爱好、需求）3、明确项目采购所处的阶段4、分析任务清单，项目目前卡在哪儿5、分析主要竞争对手，制定竞争策略6、组织内外部资源，制定本阶段关键人突破策略与计划

　　大客户渠道销售负责大客户的开拓和现有客户维护、跟进。下面是我为您精心整理的大客户渠道销售的主要职责。 　 　大客户渠道销售的主要职责1 　　职责： 　　1、负责大客户/B2B业务及团购业务销售达成; 　　2、拓展新渠道、新客户并持续维护客户关系; 　　3、负责销售相关产品管理及客户对接协调; 　　4、负责各类大客户/B2B平台等产品需求前期的调研分析并做好公司内部的信息反馈; 　　5、对内组织协调跨部门资源以服务销售。 　　6、负责跟踪销售相关退货、回款等工作。 　　任职要求： 　　1、大专以上学历 　　2、5年以上销售经验; 　　3、具有一定的销售技巧，善于学习，工作积极主动; 　　4、有B2B销售经验或者礼品渠道资源优先考虑 　　 大客户渠道销售的主要职责2 　　职责： 　　1、了解和挖掘大客户投资理财需求，以全方位金融理财和资产配置，为客户提供专业财富管理建议和方案; 　　2、满足高端客户个性化理财需求，提升客户忠诚度; 　　3、发掘客户的需求，提供咨询和解决方案; 　　4、通过持续跟进，为客户不断提供专业的理财咨询与服务。 　　任职要求： 　　1、对金融行业感兴趣，金融、经济、营销等相关专业优先; 　　2、做事有激情，自信、认真负责、自律性强、有团队合作精神和执行力; 　　3、具备良好的沟通协调技巧、敏锐快捷的市场反应能力; 　　4、品行端正，性格坚毅，勤奋好学，勇于坚持; 　　大客户渠道销售的主要职责3 　　职责： 　　1、负责公司产品的销售及推广; 　　2、根据市场营销计划，完成部门销售指标; 　　3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围; 　　4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析; 　　5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务; 　　6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。 　　岗位要求 　　1、普通话流利，良好的沟通能力，性格开朗; 　　2、有望成为顶尖销售高手，收入上不封顶，有望成为优秀组织管理及经营人员 　　3、性格开朗，富有爱心及高度责任感 　　4、勇于不断迎接新挑战，能承受较大的工作压力; 　　5、具有良好的沟通、协调能力和吃苦耐劳精神。 　　大客户渠道销售的主要职责4 　　职责： 　　1、负责全国性资源、全行业渠道开发和维护客户，执行并完成公司产品年度销售计划; 　　2、开展客情关系维护，维护公司提供的重要人脉客户资源保持良好合作并深度挖掘拓展新的商务合作机会; 　　3、根据客户现有的情况，对公司产品进行销售推广; 　　4、做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作; 　　5、跟进合作项目，强化双方商务合作关系，争取资源利用最大化，不断提升公司业务的影响力。 　　任职要求： 　　1、本科以上学历，3年以上渠道商务经验，积累有一定的全国性渠道资源，有汽车后市场、宠物市场、水族市场、母婴用品市场、口罩市场等资源者优先; 　　2、5年以上拓展销售相关经验，熟悉大客户管理、项目型销售的优先考虑; 　　3、具备出色的业务拓展能力、市场分析及判断能力，良好的沟通以及学习能力和演示技巧; 　　4、具有强效的执行能力，优秀的陌生拜访及挖掘客户能力 ; 　 　大客户渠道销售的主要职责5 　　职责： 　　1、负责集团旗下体检中心的制定相关渠道销售方案; 　　2、负责体检中心所有体检项目销售活动的策划和执行; 　　3、发掘新渠道,发展新企业/客户，完成公司销售任务。 　　4、管理及维护新老客户关系以及老客户间的长期战略合作计划; 　　5、了解客户需求，收集潜在客户资料，对客户提供专业的体检意见; 　　任职资格： 　　1、大专及以上学历，专业不限，有相关渠道工作经验者优先; 　　2、有渠道销售者优先考虑; 　　3、性格外向、反应敏捷、表达能力强，具有较强的沟通能力及交际技巧，具有亲和力;

大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。因为企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企业在设计销售组织时都予以了特别关注。大客户销售的“标准流程”：销售人员通过对客户开发、销售进入、提案、投标、商务谈判和工程实施六个阶段中每个阶段主要工作内容的实施和关键节点的控制，依次推进到下个销售流程，最终达到成功拿单的目的。普通销售是以销售为目的，是从销售的角度出发，强调的主要是产品，而不是从消费者实用性出发。关注的是销售人员的卖，而不是顾客的买。

[经典回顾]对于有些营销人员来说，做销售真的很难，而且要做大客户的销售更难，他们每天都在努力着，可是每个月拿到的却还是那么区区一千多块钱的基本工资。同样是做销售，而有的营销人员每月的薪水却能够拿到三四千甚至上万，原因何在呢？其根本的问题就是对大客户的掌控能力，有时候一个月我们签了七八个客户，可加起来的效益却还不如同事的一个客户，所以，大客户对于我们来说是非常重要的，然而，有些营销人员却始终抓不住大客户，面对大客户屡屡失败，致使业绩没有明显的增长。一个优秀的销售员在面对大客户时，能够抓住核心，准确且快速的了解大客户及关键人物的需求，搜集其最重要的信息，根据这些信息有针对性的制定销售策略，他所抓住的是整个销售过程中的关键。[案例分析]一个大型的以娱乐为主的企业，最新开发了一个游乐园项目，不论从耗资还是人力上都需要大量地投放，这个大项目不论对于谁来说都是一块大肥肉。一旦可以和这样的企业搭上线，并且合作愉快可以建立长期的合作关系的话，那就等于是捧住了一个金饭碗。该娱乐公司对外公然招标，并要求前来应标的公司可以递上一份思想成熟的、自认为最好的策划案。A公司招集了公司所有企划人员和设计师，临时组成一个小组，对此项目进行研究探讨，务必制定出一个最完美的企划案。数天后，A公司负责人坐在了招标会议上，几个小时结束了，他来时燃烧的“必胜”的信念之火被失败的事实给浇灭了。中标方是B公司，其业务代表是一个其貌不扬的女子。A公司对于自己尽心尽力付出的数个昼夜表示不甘，他找到B公司代表问道：“刚刚的企划案讲解中，我听了，你们的游乐场设计远远不如我们的企业案，我们的设计师研究了国内外诸多大型游乐场的设计与理念，将概念大胆想象，勇于超前、创新，给游客一种奢华、乐趣、全面的享受……你们的企划案简直太寒酸了，刺激的娱乐项目太少了，反而一些草地野餐、亲子游戏设计的那么多，还说什么‘亲子"和‘安全"，还有廉价……这太不专业了，如果说不是有黑幕，我绝对不相信。”B公司代表笑了笑说：“这里面没有什么黑幕，贵公司的企业案我个人也觉得很精彩。可是，却并不是客户真正想要的……”A代表：“什么意思？”B代表：“他们想要的并不是最炫最酷最超前的大型娱乐场所，而是最廉价、最安全，能够让父母与孩子一同玩耍，享受家庭温暖的圣地……”A代表：“那建个公园就好了啊，还建什么游乐场啊……”B代表：“知道这个案子是谁发起的吗？”A代表：“他们公司的项目开发部呗，还能是谁……”B代表：“错了，这个案子是由该企业总裁发起的。他是穷苦人家出身，和大多数孩子一样，游乐园对于他来说有着很大的诱惑，可是那昂贵的门票让他只能望而生畏。他的父亲是过度劳累而导致休克离逝的，据说他的父亲加班加点的工作，就是为了在他宝贝儿子生日的时候让他能够进入做梦都想玩的游乐场。一张门票夺去了他父亲的生命，这让他连与父亲一起吃饭、玩闹、踢沙袋的机会也没有了……所以，这是在他心里烙下的印，他最想要的并不是最豪华的城市标志物，而是能够让人人进得去，玩得起的平民游乐园……所以，我们的企划案中，大多数的娱乐项目都是以老人小孩都能玩为目的，达到亲子、家庭同乐的目的……另外，贫也好，富也好，所有游客的安全是需要放在第一位的。”A代表吃惊地听着眼前的这个女人讲述着，某一些话也深深地触动了他的心弦，对此，他很佩服，但又很疑惑：“可是……这些你是怎么知道的？”B代表：“要做出最符合客户的心意的企划案，就要真正地了解客户最想要的是什么？”的确，最完美的企划案并不是最华丽的企划案，而是最符合客户心意的企划案。A公司虽然耗尽了大量的人力与时间，准备也非常的认真和充足，但是他们忽略了一个重要因素，就是这个项目中的关键人物。大客户不同于一般客户，他们很多时候也许最在乎钱，但某些时候却又是最不缺钱的，也许他们想要的是心灵的安慰，或者是名、权等等。因此，在需求方面不可单一地定义为图利。俗话说：“打蛇打七寸”，如果抓不住重点，找不到关键性的因素，最终的效果将会非常的微弱。B公司的业务代表始终是在围绕着负责此项目的关键人物做工作，对于关键人物的家世背景、性格等都做了分析。项目虽说交给了下属部门，但是，对整个项目来说，关键性人物的一个观点在决策当中会起到非常重要的作用，在这个案例中也充分证实了这一点。所以，营销人员在面对大客户时，只要能够全面掌握大客户以及关键人物的个人信息，就能够在竞争的过程中取得优势，从而打败对手，也只有在掌握了关键人物信息的时候，才能够做出实际有效的销售策略。[巧手点金]营销人员在与大客户沟通的过程中，最主要的一个工作就是挖掘客户的需求，需求人人都有，却人人都不尽相同，有的为了自己的业绩；有的为了自身利益；有的为了能够很好的表现自己等等。只有真正的了解到了他们的真实需求，才能够满足需求从而得到他们的支持。但是，在现实的操作当中，对一些关键人物的需求却很难发现，一个是他们太忙，一般的营销人员很难接近，一个是他们对销售人员的小恩小惠并不在乎，所以很难打破突破口，这时我们需要着重从以下几个方面进行：第一，引导客户的需求。首先应该尽可能全面的搜集客户的信息，案例中B公司业务代表的做法就非常的明智，通过拜访当地不同的部门的人员对关键人物的兴趣、爱好、行程等都做了一个详细的记录。搜集到客户的信息之后，就要进行分析，用一些小小的手段去打动客户、引导客户，让客户认同我们。第二，挖掘客户需求。在没有了解到客户的真正需求而我们需要与其沟通时，就需要我们去挖掘客户的需求，所谓挖掘客户需求就是把客户感觉不是问题的问题放大，让客户明显的感到这确实是一个问题，这个过程的实施步骤是：说出问题、确认问题、问题放大、加剧痛苦感、解决问题。这是一个循序渐进的过程，在使用的过程中切忌急功近利、拔苗助长，只有第一个步骤成熟之后才能继续第二个步骤。总之，在进行大客户销售中，了解客户需求之后，“找对人”然后“做对事”是对大客户销售成功的关键因素之一。

IBM Global Sales Group集团。大客户型销售组织是指企业销售人员按顾客的不同，分别执行销售任务的一种组织结构设计，IBM Global Sales Group就是一家大客户销售组织公司，它是IBM全球范围内为客户提供IT产品和服务的机构，属于大客户型销售组织。

销售核心是服务。看看自身具有怎么的核心竞争力，核心竞争力是自身所拥有的特质别人无法复制的。找出自身的亮点，发挥到极致。就OK。

您销售团队是否经常面临这样难题与困惑1.如何发现商机？2.如何突破前台秘书与门卫阻挡？3.如何判断商机类型？为什么客户总是不着急？为什么总是进展缓慢？4.如何规范销售动作？如何知道销售各阶段目标？如何做好团队销售？5.如何约见到关键客户？特别是如何约见到客户高层？6.如何在和客户初次见面时开场，增进关系？7.如何判断客户态度，知道客户喜不喜欢自己？8.如何找到和客户产品方案外其他话题？9.如何让客户快速接受、尽快喜欢？10.如何让客户信任，接受建议？11.如何快速了解客户项目相关信息，为销售工作探明方向？12.如何洞察客户采购行为与决策流程？ 13.如何搞定客户成为自己支持者、内线、同盟者？14.如何清晰展示优势打动客户？ 15.如何挖掘客户深层需求，知道客户到底想要买什么？16.如何引导推动客户需求？推动项目进展，缩短项目周期！17.如何做好项目交流会？在正面推动项目行动中不丢分！18.如何选择做关系环境场所？19.如何把握做客户关系节奏？20.如何做好客户考察？在考察中提升关系，让老客户说服新客户！21.如何让人说实话？如何让客户告诉他真实的想法？22.如何给客户送礼？用礼品快速拉近与客户的关系！23.如何挖掘项目隐秘信息？知道这个项目水有多深？24.如何把握赢取大订单必备条件？而不让项目失控，在最后时刻失败！25.如何对项目分析评估？不是盲人骑瞎马，胡乱迎战！26.如何判断搞定关键人机会？27.如何制定项目最后决战取胜策略？28.如何在最后时刻搞定关键人？29.如何战胜竞争对手？30.如何让客户接受高价格？如何进行价格谈判，解除客户异议？

最后会涉及到价格的问题：存在附加成本的产品，也可以通过分析产品附加价值的优势，让客户接受较高的报价。比如，在汽车行业，就可以在维修、售后服务以及是否省油等方面入手，让客户看到产品的长远价值，接受高价。要注意的是，在比较的时候千万不能贬低竞争对手，小肚鸡肠的销售方式会给客户留下不好印象。在大客户销售中这些流程至关重要：需求挖掘，要深入挖掘客户需求，尤为是潜在的深层次需求；方案制作，根据客户的需求针对性制作方案，方案要切实可行。方案讲解，酒香也怕巷子深，方案只有深刻的被客户所感觉，才能被客户所接受；客户异议处理，对客户提出的异议要针对性解决；客户服务，客户成交之后的服务非常重要。

你好，针对的目标客户群体不同，都是销售，并没有本质上的区别，所以谈不上那个更高端。旅行社的门店销售就是常规意义上前台销售，针对的目标客户一般是到店的散客，很少有团队客户，做的业务大部分是散客拼团，产品一般不用自己做，大部分是同业批发商提供，技术含量低一些。大客户销售就是渠道销售，针对的目标客户一般是旅行社自身的销售渠道，平时需要花大量的精力维系客户，做的业务也是散拼和团队都有，团队业务能相对多些，散拼产品基本也都是用同业的，团队产品一般都会用自己家的，技术含量相对能高些。

大客户通常是某一领域的细分客户，相比一般客户，他们通常能够为企业带来更多的利润，是实现企业可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无比重要的战略意义。因此，企业必须具备识别大客户的能力，并且能够对其进行开发与持续经营。作为大客户，一般具有以下几个特点：1、与本公司实际上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或较大的销售潜力；　　2、有大订单且是具有战略性意义的项目客户；　　3、对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要的影响；　　4、有较强的技术吸收和创新能力；　　5、有较强的市场发展实力，等等。企业必须明确：谁是大客户？大客户想要什么？如何建立大客户战略？如何获得大客户？大客户如何被管理？如何维护大客户？大客户如何被长期经营等问题。通过对大客户的管理，实现自身业绩的一个飞跃。1、大客户识别首先，企业要识别大客户，这个过程可以借助CRM的数据分析来完成，主要表现为，通过CRM中记录的消费金额、合作周期、以及公司实力等信息进行选择性的筛选（参考上面所说的大客户的特点）。2、大客户的深入了解和分类营销工作开始之前，必须了解大客户的需求，知道他们缺少什么，想要什么，我们能给什么，然后根据需求提供一份合理的方案，有针对性地进行营销工作。企业需要了解的内容有：①客户的经营；②客户市场和他们的客户；③客户所在行业的运作流程；④公司产品/解决方案对客户业务的价值。另外，了解客户需求，很有可能帮助企业找到新的销售线索，更多地挖掘潜在客户。CRM系统中可以根据已经录入的客户信息分析正在跟进的大客户有什么样的需求，这样销售代表在下一次的跟进过程中可以改进营销策略，从而更有效地促进大客户营销。3、关注营销过程客户的开发和维护是一个过程，大客户的开发和维护更是如此。所以，要求企业管理好整个营销过程。在营销的过程中接触到的情报以及消息都要及时进行总结和分析，让自己对客户的了解更加深入，从细节上追求质量，那么成功就是水到渠成的事情。CRM系统中的客户、业务机会、日常活动等模块都是在平时的销售过程中经常用到的，销售人员可以自我总结工作中遇到的问题，管理人员也能针对营销过程中的问题给予及时指导，帮助销售人员提升销售技巧。4、维护好大客户关系开发新客户的成本是维护老客户成本的2-5倍，所以企业需要竭尽所能维护忠实客户，尤其是忠实的大客户。如果把大客户的关系维护好了，很有可能赢得口碑效应，让越来越多的客户主动找你，或者大客户主动帮你介绍新客户。这种良好的客户关系，会为企业带来越来越多的客户。企业也借助CRM进行邮件群发、短信群发，批量给客户发送生日祝福、节日贺词以及促销活动，在维护良好客户关系的同时，进行大客户营销。5、企业资源共享借助CRM实现企业各部门之间的客户信息共享，销售部、产品部、技术部等都可以看到对应的客户资料，在提供服务的时候更具有针对性。简信CRM客户关系管理系统以客户需求为导向，将各个部门的工作连成一个整体，为大客户提供最好的服务，提高客户满意度的同时提升客户的忠诚度。大客户是企业重要的客户资源，一般来说，80%的项目收益来自于只占其客户总数20%的大客户。所以，企业管理和维护好大客户就相当于守住了一项重要资产。企业应该尽自己最大的努力，做好管理和服务工作，为大客户创造价值，实现与大客户的双赢。

对己方长期发展至关重要，对全局起决定性的客户。

企业理念，诚实守信，物美价廉，只要你的货好，价格合理，真诚，应该很好谈的。 快速的搞定大客户 ，可以用以下十招： 1、充足的客户拜访准备 　　现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。 　　2、成为你所销售产品的专家 　　大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 　　3、为客户创造价值 　　假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。 　　为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。 　　4、关注竞争对手 　　大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的力量。 　　5、组织系统支持 　　本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。 　　我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工（兼任）组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向智囊团求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。 　　6、流程分解 　　组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。比如，专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息，因为总重复这样的工作，逐步会积累经验，速度与效率非常高；而负责初步意向性接触的工作由电话营销人员负责，这些人自然更善于电话营销的技巧，能迅速探得客户的虚实；接下来有意向的客户由善于同客户面对面沟通的跑外业务员来做；达成基本合作意向后，或客户有专业性的问题时，由精通专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步说服工作，因为这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节，所以越专业越有效；单子谈下来了，交由善于搞客情关系的专人进行维护。如此一来，各有所长的人就可以发挥所长，重复去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。当然，可根据实际情况，一个人负责12个环节，但不可超过2个环节。 　　从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高生产力，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。站在企业主的角度，流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就飞一个业务员的情况，这在企业中非常多见，原因就是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧，最后还把客户资源抓在手里。有句俗语说的好：本事大了脾气长，此时有了本钱的业务人员对于原有的待遇开始不满，在得不到满足的情况下必然选择离开企业。如果采用流程式作业，即鼓了员工的腰包，又使他们因为对企业有所依赖而不能贸然离开。 　　但是，采用流程作业必须根据企业自身情况处理好工作分配与利益分配的问题，否则可能会打消部分环节人员的积极性，拖累了整个流程，还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接，避免资源内耗，降低效率。 　　7、交互式大客户开发 　　那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢？关系对等了，客户自然就好谈的多了。比如，现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的保险或信用卡、电话卡等。这样的交互式互利模式虽然有效，但是有一定局限性，行业范围也有限，我们再让思虑拓展一下，通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作。第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如，一家特钢生产企业同它的客户，一家地产开发商谈判如果你购买XX企业的XX支控水阀门，我就以优惠XX%的价格向你们提供建筑特钢。返回头找另一个大客户，金属阀门厂，同它谈判如果你购买我们的XX吨特钢，我们就保证某地产开发商购买你们XX支阀门。如此三方受益，虽然给地产商让出了部分利润，但是却成交了两笔生意，还是划算的；另一种模式是分别针对上下游客户：比如，一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判如果你购买我大客户企业的办公桌椅，我就买你XX台木材加工机器，反过来和销售办公桌椅的大客户谈判如果你购买我们的XX米木材原料，我就保证我下面的客户买你XX件办公桌椅。这就像一条生物链，我们把其巧妙的连接起来就可以获得收益，甚至是创造共赢。 　　8、客户推荐 　　在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢？方法有两个：1、让利益作为杠杆，比如，转介绍一位下家将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等；2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。 　　9、重视决策者身边的人 　　大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。如果善加利用这些人，他们将成为你此笔业务的开门人、引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得到各种小的帮助，反之则可能带来很多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎成败，这些人就像钟表里的齿轮一个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。 　　10、公关手段创新 　　现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的，俗话说天天吃饺子也就不觉着香了，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不仅白费力气，还可能被客户认为你不重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。相信这种请也不是，不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受，此时大客户开发模式的创新就很有必要。 市场营销每天都在进行着创新，而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上，此时如果我们变换思路，进行大客户开发方式的创新，就可以在大家挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，达到目的。我们可以广开思路，不走别人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是有一个原则可以遵循别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。 　　下面根据笔者的实际经验，提出一些创新的方法与思路，供大家参考借鉴：首先，必要的沟通媒介，吃饭、娱乐还是要有的，但这不是重要的开发环节，重点是我们通过吃饭娱乐时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求。

以下是阀门行业中公认的一些知名品牌，它们被广泛认可并享有很高的声誉。虽然排名可能因时间和市场情况而有所变化，但以下品牌通常被认为是阀门行业的顶级品牌之一：水系统阀门和工业阀门以下比较有影响力的一线品牌可以作为参考，但是仅供参考：苏州纽威阀门、上海冠龙阀门、上海奇众阀门、三花、苏盐、神通、苏阀、南方、江一、尧字。以上厂家只是预估和参考的作用，具体情况可能会因为市场行情的变化、竞争格局大小、产品质量稳定等一系列因素的变化而有所不同或者随时浮动的情况发生。阀门作为工业生产和民用设施中不可或缺的关键装置，其品牌的质量和声誉直接影响着使用者的满意度和信任度。这些品牌在阀门行业中以其创新技术、高品质产品和可靠性而著名。值得注意的是，市场和行业发展变化快速，不同的排名可能会因时间和地区而有所不同。对于最新的排名信息，建议参考行业报告、专业机构或市场调研数据，以获取更详细和准确的信息。

　　大客户销售中，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的能动性，所说的每一句话都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。为此由我为大家分享销售与大客户的人际关系的沟通技巧，欢迎参阅。 　　销售与大客户的沟通技巧 　　技巧1、忌争辩销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。销售员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见;如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。 　　技巧2、忌质问销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识;他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。 　　如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。 　　技巧3、忌命令销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。 　　技巧4、忌炫耀与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。　　要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。 　　技巧5、忌直白销售员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语。 　　做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的?大客户销售是如何进行的?在沟通技巧方面就能得到很好的体现。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 　　阳光车险电话销售技巧 　　1、 认真倾听 　　当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。 　　2、 充分的准备工作 　　积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。 　　3、 正确认识失败 　　保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。 　　4、 了解所销售产品的内容和特点 　　多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。 　　5、 具备不断学习的能力 　　作为汽车保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会;第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。 　　6、 随时关注和收集有关信息 　　由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。

有一个经济学家曾经做过这样一个调查，在一个企业当中，80%的利润来自于20%的大客户，对于一个销售员来说，也是同样的道理，他80%的提成是靠20%的大客户来赚取的，相信很多成功的销售员都有这样的体会。 我们知道，销售是离不开客户需求的，客户有了需求才会产生销售行为的成功，他是整个销售的基础，既然大客户在企业中如此的重要，那么，我们在销售的过程中，就应该以大客户需求为导向，把大客户的需求作为销售过程中的重要导向。 在这个社会经济迅速发展的过程中，客户的需求是不断地发生着变化的，从普通化、个性化到多样化，这也相应的指引着我们销售的方向及销售的重点。“以客户需求为导向”、“以满足客户需求为目标”，这一直是我们销售过程中的口号。而由于在一个组织当中，大客户始终是占有很重要的比重。所以，大客户的需求也就理所当然的成为了我们工作的重点。在制定的营销策略及营销技巧的时候，我们必须有意识地侧重于大客户的需求，以满足大客户的需求为目的去制定及实施。 我们首先对一个企业当中所谓的大客户做一个阐述。一个企业中的大客户并不单单的是指使用我们产品最多量最大的客户，如果这样理解就不免有些狭义，正确的认识应该是在企业经营的区域内，使用产品量大或者单位特殊的客户，以及对企业发展有重要推动作用或是影响力的客户。主要可以分为这几个方面：经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。 经济大客户其实我们不难理解，就是使用我们产品量最大的客户，这类客户从某一方面讲，支撑着企业的运营，企业中大量的产品需要通过他们去转变。比如：一级经销商、地区代理等。对于一个营销人员来说，这类客户就是自己的贵人，如果能够把这类客户拉做自己的同盟军，那么带给我们的不仅仅有利润，还有长期稳定的发展。 集团客户是指与本企业或者个人产业链或者价值链关系密切的组织，比如企业的重要供应商、大量使用本企业产品的组织、团体购物组织等，这类客户一旦有需求，他的使用量非常的大，能够在一段时间内迅速提高企业或者个人的业绩。 这些大客户对于企业及个人的发展起着至关重要的作用，所以我们需要迅速的建立于之忠诚的合作关系，只有忠诚才能够长久，才能够稳定我们及企业的发展。 要让大客户忠诚于我们之间的关系，对大客户需求的研究是必不可少的，这是我们制定营销技巧及策略的基础。在对大客户的需求进行分析时，对显性需求和隐性需求应有一个深刻的认识。所谓显性需求，就是客户表现出来的外在需求，这类需求销售员一般都可以察觉得到，比如客户建了一个工厂，需要购买20台机器，通过客户的叙述和我们的观察，这个需求已经摆在了我们面前，一般来说比较容易满足。而对于隐性需求则就不那么容易的理解了，一般表现为大客户对产品或者服务的抱怨、不满或者怀疑等。比如客户抱怨说：“你们的服务怎么这样子呢!太让人失望了。”从这句抱怨中我们只是听出了客户的不满，对于客户对那方面不满?我们的产品哪样子?我们还不是很清楚。在这种情况下，我们首先要分清楚客户的是显性需求还是隐性需求。 对于隐性需求，我们要努力的提出解决方案，把客户的隐性需求变成显性需求，只有在客户的隐性需求变为显性需求时，我们才能够满足客户的需求，才有和客户建立忠实的合作伙伴关系的可能。 在销售的过程中，不断的挖掘客户的需求是每一个销售员非常重要的工作，尤其对于一些大客户来说，这个工作赋予的意义也是非同寻常的。一般来说，大客户不会主动地找到销售员然后告诉销售员说：“我是你的大客户，我需要你们大量的产品……”，这当然是不可能的，所以需要我们去挖掘。因为大客户的交易不同于一般普通的交易，“你给我钱，我给你产品或者服务”这么的简单，对于一个交易，通常需要签订采购合同，通过合同彼此之间要协调制定单价、总价、优惠幅度、货运方式、到货时间、售后服务等各方面的内容，这里面的每一个内容都是客户的需求，都需要我们通过挖掘和协商去满足。 市场的竞争就是客户的竞争，尤其是对于大客户的竞争，决定大客户和谁合作的一个关键因素就是谁能够为他们创造出更多的价值，谁能够更多地满足他们的需求，而要做到这一点，就要明白客户重视的价值是什么?他的需求是什么?在明白了这些之后，当然我们还不能盲目的去满足这些需求和价值。要分析大客户的价值是否与企业的能力相平衡，比如客户的需求价值大大超出了企业所能够承受的能力，或者收益与成本相差太远，成为了亏本生意，这就出现了大客户的需求价值与企业的付出不平衡，肯定是没有人去做的。 关于客户的价值，载瑟摩尔认为，客户的价值它是一种感知价值，是客户在面对产品时感知到的利益，与在获取产品时所付出的成本进行比较后对产品和服务的总体评价。而被称之为“现代营销学之父”的菲利普61科特勒博士认为，客户价值就是过渡价值，是客户总价值与客户总成本之差，是指客户在产品或服务中获得的利益与成本之间的差异。这两者的观点虽然站的角度有所不同，但有一个共同点就是都是从客户的利益出发。 在当代的销售中，我们是否能够与大客户建立长久的忠诚的合作关系已经收到了严峻的挑战，这需要我们在挖掘客户需求的过程中，不断地增加客户的感知利益。

找客户资源的方法 分析自己的行业 找对渠道很重要

1、销售周期不同普通销售也可以称为交易型销售，就是我们常见的单纯的买卖。大客户销售则涉及更多层面，销售周期相对较长。2、客户的利益不同普通销售中的客户购买你的产品，只要是在你所能承受的价格范围内，符合自己要求即可。但在大客户销售中，客户往往有更高的企业需求，在财务、形象、绩效等方面都有特别的要求。还是以唯品会为例，你就需要分析，你能给他们带来多少销售额，销售你的产品能否提高平台的格调，你的产品点击率、转化率能否提升绩效。3、客户的购买角色和决策者不同在普通销售中，购买者、决策者、付款者等角色基本都归于一人。大客户销售则不同，比如唯品会一般会有多个决策者，是否选择你作为（战略）伙伴，将你的产品放到平台哪个类目，能否对你的产品进行首页推荐等一系列的事项，将由诸多部门、多个角色共同协调决定。

1、客户采购量的60%-100%；2、品质一次通过率的98%；3、保持3-10年或更长的合作关系。