谈判技巧

学习了

我准备了这支坏钢笔做了这个演示，是为了表示洗衣机伤纽扣如同这裂开的钢笔染黑了衣物，这种状况对于我们来说是严重而麻烦的。 而这种滚筒洗衣机是不伤衣料纽扣的，接下来我们换支正常的钢笔重新开始这场实验。 这个是变被动为主动，首先强调这个是坏钢笔和前期实验，顺势解释洗衣机伤纽扣是严重的，当然我不知道你之前说了什么，

2001年11月，在卡塔尔首都多哈举行的世贸组织第四次部长级会议启动了新一轮多边贸易谈判。新启动的多边贸易谈判又称“多哈发展议程”，或简称“多哈回合”。这轮谈判确定了8个谈判领域，即农业、非农产品市场准入、服务、知识产权、规则、争端解决、贸易与环境以及贸易和发展问题。“多哈回合”。2003年9月在举行的世贸组织部长级会议上，由于各成员在农业等问题上没有达成一致，，“多哈回合”谈判陷入僵局。2004年3月，世贸组织成员的代表在日内瓦就农业问题进行了紧急磋商，尽管各方一致同意要努力推动谈判、争取在年中达成框架协议，但谈判并未取得实质性进展。世贸组织2004年7月16日公布“多哈回合”框架协议草案以后，各方贸易代表在日内瓦经过两周的密集磋商和谈判终于达成框架协议。在谈判的核心领域——农业的框架协议中，发达成员承诺最终取消出口补贴，大幅度削减国内支持，实质性改进市场准入条件。框架协议达成后，世贸组织成员将在此基础上继续就谈判模式和具体内容进行磋商，以最终完成“多哈回合”谈判。

国际商务谈判技巧 　　不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握一些技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。下面就一起来学习学习吧! 　　多听少说 　　缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 　　巧提问题 　　谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 　　发盘后，进口商常常会问：“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。 　　使用条件问句 　　当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 　　条件问句(conditionalquestion)由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“Whatu2026if”，和“Ifu2026then”这两个句型。例如：“Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。 　　(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。 　　(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”对方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。 　　(3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。(4)代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。 　　避免跨国文化交流产生的歧义 　　国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“Totellyouthetruth”，“I"llbehonestwithyouu2026”，“Iwilldomybest.”“It"snoneofmybusinessbutu2026”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的"“Ihearyou”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“Iunderstandthequsetion”的“Yes”和“I"llconsiderit”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“Somewhatdifficult”代替“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。 　　为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“Wewouldacceptpriveifyoucouldmodifyyourspecifications.”我们可以说：“IfIunderstandyoucorrectly，whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。 　　最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。公务员之家: 　　做好谈判前的准备 　　谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题： 　　——要谈的主要问题是什么? 　　——有哪些敏感的问题不要去碰? 　　——应该先谈什么? 　　——我们了解对方哪些问题? 　　——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化? 　　——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住? 　　——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项? 　　——我们能否改进我们的工作?——对方可能会反对哪些问题? 　　——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作? 　　——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的? 　　回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。 ;

（一)提出的供应商资格条件过于苛刻。 1. 采购人提出过于苛刻或有针对性的资格条件排斥了其他潜在供应商，造成有效投标供应商不足。 2. 采购人由于不了解供应商市场情况而提出不合理资格条件， 提出过高的注册资金、资质或资格要求，或附加不必要的认证范围要求等。 （二)提出的采购需求不合理 1. 倾向性的技术指标： 采购人如果在拟定需求时有“私心”，在制定技术规格的时候就总会有针对性，规定某些特定技术指标，把一些不是“理想”的、不熟悉的货物排斥在外。由于有了带倾向或歧视性的技术指标，许多潜在的供应商没有兴趣参加，导致采购范围狭小、缺乏竞争力、供应商的不支持，因而造成采购失败。 2. 不合理的商务条款： 由于倾向性或歧视性的技术指标容易引起供应商质疑，有的采购人则改用设定不合理的商务条款令非意向中的供应商“知难而退”。例如设定不合理的付款方式，有的不设合同预付款、有的扣押质保金数额大或退还期长；或要求售后服务响应时间过于迅速，造成地域性限制；或设定非常严苛的验收方式，超出常规。这些商务条款往往降低了供应商的参与欲望，从此达不到理想的项目要求。 二、市场客观条件因素 （一)项目非常规或过于繁杂零碎。 1. 非常规的项目因参与供应商少容易导致采购失败。如在教学仪器、医疗设备、专用交通工具等项目，都曾遇到由于技术高端专业生产厂家少导致采购失败。 2. 有的采购项目内容繁杂零碎，如某医疗单位采购劳保用品项目，从日常用品到基本设备一应俱全并要特殊定制，且每种数量又少，市场上基本找不到同时经营这些产品的供应商。 （二)采购预算过低。 现在有不少项目采购预算过低，导致参与投标的供应商少。造成预算过低主要原因是由于现在物价飞涨、各种服务成本上涨、采购人编制预算时没有进行市场调研、采购人提高了各种设备的采购标准，因而导致采购过程中的预算过低。

1、提问法 所谓问题法，就是面对对方提出的过分要求，通过一连串的问题来提出质疑。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。 2．借口法 现代社会中，任何一个企业不是孤立的，它们的生存与外界都有着千丝万缕的联系。因此，无论是在谈判中，还是在企业的日常运转中，总会碰到一些企业无法满足的要求。尤其是面对过于强势的大卖场；企业原来的“贵人”；或是企业非常要好的伙伴等，如果简单地拒绝，那么很可能会使企业遭至报复性的打击，或者是背上“忘恩负义”的恶名。因此，对付这类对象，企业最好的办法是用“借口法”来拒绝他们。3．补偿法 所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。 4．条件法 赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件5．幽默法 在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯降要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而间接加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果，既拒绝对方又不伤人。竞争性谈判中应注意的一些问题：第一，要保持一个良好的心态。第二，如果采购方给供应商一定的时间介绍，供应商代表应该简明扼要，有所针对性的把重点介绍给招标方的专家，而不是泛泛而谈。第三，灵活的运用技巧进行谈判。第三，灵活的运用技巧进行谈判。

1/11 分步阅读 谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是 要先有充分的准备。商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对对方的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。 2/11谈判时要避免谈判破裂：有经验的销售者，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。3/11只与有权决定的人谈判：谈判中接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。我们应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。4/11尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。5/11放长线钓大鱼：有经验的会知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。6/11采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，我们应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。7/11必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。8/11尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此我们应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。9/11尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。谈判者知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。10/11尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都

供应商与超市合作的过程中，其实每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判等，下面小编为你整理了一些超市供应商的谈判技巧，希望对你有帮助。超市供应商的谈判技巧应对采购员谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会。因此，快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率，是否有时间上的压力等，都会给谈判带来实质性的变化。我们可以简单的把KA采购人员分为以下几类，面对不同类型的采购人员采取不同应对方法：1、咄咄逼人型：他们会以权势地位自居，对于谈判条件不给对方考虑时间;情绪化，不注重别人感受;对个人利益看重，言谈中会出现“上级要求、比较难做”等话语。与此类型的人谈判技巧：要用“大方向”吸引他们的兴趣，坚持谈判原则，利用时间和沉默得到对方让步。一旦得到让步，要快速结束，并尽可能将协议白纸黑字。谈判时加入私人成份，表明公司条件不能让步或不能接受对方条件，但话语中要隐性许诺“好处”。2、探需型：此类人愿意与人交往，很在意面子，喜欢对方恭维，刻意或有意抬高自己;善于利用关系，表达含糊，模棱两可;对厂商的要求不直接拒绝，只是用竞品谈判结果来对比，表达内心想法。与此类型的人谈判技巧：友善，保持轻松，不要试图去主导，进行全面的记录，以便你清楚的了解采购的情况。当采购让步时，不要表现出兴奋，他们擅于解读你的肢体语言。谈判中以倾听为主，注意对方细节表现，力求发现对方需求，以朋友的身份去交流。3、威逼型：此类人事业心或工作表现欲较强，征服欲强烈;以事实争辩或以气势压人;谈判时多借助经验，喜欢开门见山直接导入合同条款，不易受人影响。与此类人谈判：要确保你所在退让不超过底线，对压力不要有反应。利用时间和沉默，你可能得到让步。他们会以权势地位自居，所以要以对等实力、较平和的心态来与他们谈判，不要轻易让步。以其他KA谈判结果来动摇他，甚至是杜撰的数据价码。4、赢取尊重型：非常讲原则，安静但有思想，守信，采购工作专业，对人性比较了解;善于用数据说话，喜欢信息和架构，不喜欢争辩。与此类型的人谈判技巧：以事实为依据，以数据支持作为谈判基础，有组织、有条理的进行。谈判中不要陷入沉默，也不要匆促行事。从行为与言语中体现对其佩服、尊重与羡慕，“把他当成成功人士与你学习的目标”，谈判时尽可能接近真实条件，并尽量不降低价码。

以诚相对

如果要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些呢?以下是我精心收集整理的关于 谈判技巧 内容和话术，下面我就和大家分享，来欣赏一下吧。 谈判技巧内容和话术 一、掌握“听”的要诀 第一，专心致志集中精力地倾听，专心致志地倾听讲话者讲话要求谈判人员在听对方讲话时要特别聚精会神同时，还要配以积极的态度去倾听。 第二，通过记笔记来达到集中精力。 通常人们即席记忆并保持的能力是有限的为了弥补这一不足应该在听讲时做大量的笔记。 第三，有鉴别地倾听对手发言。 在专心倾听的基础上为了达到良好的倾听效果可以采取有鉴别的 方法 来倾听对手发言。 第四，克服先人为主的倾听做法。 先人为主地倾听往往会扭曲说话者的本意忽视或拒绝与自己心愿不符的意见这种做法实为不利。 第五，创造良好的叛变环境使谈判双方能够愉快地交流。 人们都有这样一种心理即在自己所属的领域里交谈无需分心于熟悉环境或适应环境，而在自己不熟悉的环境中交谈则往往容易变得无所适从导致政党情况下不该发生的错误。 第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。 人们在轻视他人时常常会自觉不自觉地表示在行为上。比如对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。 二、掌握“问”的要诀 第一，应该预应准备好问题?最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题以期收到意想不到的效果。 第二，在对方发言时如果我们脑中闪现出疑问千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。 第三，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。 事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦，提问时不仅要考虑自己的退路同时也要考虑对方的退路?要把握好时机和火候。 第四，在适当的时候我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及其处理事物的态度。 第五，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 要知道像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。 第六，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。 通常的作法是当我们提出问题后应闭口不言，如果这时对方也是沉默不语则无形中给对方施加了一种压力。 第七，注意提出问题的句式应尽量简短。 在商务谈判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越长趣好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。 三，掌握“答”的要诀 1 ，回答问题之前要给自己留有思考时间。 商务谈判中所提出的问题，不同于同事之间的生活问话，必须经过慎重考虑后才能回答。 2 ，把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。 谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的。如果我们没有深思熟虑弄清对方的动机，就按照常规来作出回答，结果往往是效果不佳。 3 ，不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。 商务谈判中并非任何问题都要回答，要知道有些问题并不值得回答。 在商务谈判中，对方提出问题或是想了解方的观点、立场和态度?或是想确认某些事情。对此，我们应视情况而定。 4 ，逃避问题的方法是避正答偏?即顾左右而言它。 有时，对方提出的某个问题我方可能很难直接从正面回答，但又不能拒绝回答的方式来逃避问题。这时，谈判高手往往用避正答偏的办法来回答，即在回答这类问题时故意避开问题的实质，而将话题引向歧路?借以解决对方的进攻。 四，掌握“看”的要诀 (1)根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受。通常，与人交谈时视线接触对方脸部的时间，正常情况下应占全部谈话时间的 30%~60% ，超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣。 (2)眼睛闪烁不定，则是一种反常的举动，常被认为是掩饰的一种手段亦可是性格上不诚实的表现。 (3)眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜与兴奋状态;瞳孔缩小?神情呆滞、目光无神、愁眉紧锁则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。 五、掌握 叙”的要诀 1 ，叙述应注意具体而生动。 为了使对方获得最佳的倾听效果，我们在叙述时应注意生动而具体。这样做可使对方集中精神，全神贯注的收听。 2 ，叙述应主次分明、层次清楚。 商务谈判中的叙述不同于日常生活中的闲叙切忌语无论次、东拉西址，没有主次、层次混乱，让人听后不知所云去。 3 ，叙述应客观真实。 商务谈判中叙述基本事实时，应本着客观真实的态度进行叙述。不要夸大事实真象，同时也不缩小事情本来实情，以使对方相信并信任我方。 4 ，叙述的观点要准确。 另外在叙述观点时应力求准确无误，力戒含混不清、前后不一致，这样会给对方留有缺口，为其寻找破绽打下基础。 六、掌握“辩”的要诀 1 ，观点要明确?立场要坚定。 商务谈判中的“辩”的目的，就是论证已方观点，反驳对方观点。论辩的过程就是通过摆事实、讲道理以说明自己的观点和立场。 2 ，辩路要敏捷、严密?逻辑性要强。 商务谈判中 辩论 往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一个优秀辩手应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人。只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。 3 ，掌握大的原则，枝节不纠缠。 在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提以及大的原则。辩论过程中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠不休，但主要问题上一定要集中精力?把握主动。 谈判技巧内容 一、掌握说话的基本功，提升表达力。商务谈判和其他谈判一样，最基本的技巧是共通的，美国著名谈判高手波顿曾专门为商务人士 总结 了四条谈判原则：精确地、清楚地发出你的每一个音节;保持诚挚的态度;灵活地改变语速、变化音高、调整音量;避免“词语造作”。 二、有效倾听，听得越多，掌握的信息就越多。谈判是一场博弈，胜负的关键取决于谁掌握的信息更多，而比起说，听显然更有助于掌握信息。 三、适当让步，让步不等于失败。让步在商务谈判上并非就是失败的表现。在《威尼斯商人》一剧中，莎士比亚曾写道：“一分让步，一分满意。”的确，恰到好处地让步确实有助于提升客户对你的满意程度。 四、以退为进，巧妙掌握谈判的主动权。商务谈判中，以退为进是一种很好的话术技巧和策略，退的一方有时看起来是失败了，可事实上却只是口头上退，或者暂时性的退，目的是为了更好的前进，是为了彻底掌控主动权，是为了获取更大的利益。 五、据理力争，逼迫对方做出最大让步。“只要真理在手，就据理力争，坚决地用真理来保护自己的利益”，这是以“世界第一商人”犹太人在商务谈判上总结的核心法则之一。 六、善于对付谈判中的诡辩。谈判尤其是商务谈判，是一个很正式的事情，但因为牵扯到利益，所以，遇到对手诡辩也是比较常见的事情。从根本上来说，对付诡辩技巧的最佳方法，是掌握好辩证逻辑的 思维方式 ，以客观性、具体性、历史性这三个原则，认清其诡辩本质，然后加以正确的应对。 七、善于利用谈判僵局达到目的。商务谈判中，那些有耐心的谈判高手，面对僵局时并不害怕，相反，还善于利用僵局，向被僵局搞得心慌意乱的谈判对手施加压力。虽然人人都不喜欢僵局，但是别忘了，你的目的是为了通过谈判取得利益，取得谈判的成功，至于采用什么方式，就需随机应变了，当利用僵局有助于达到目的时，不妨巧妙利用起来。 八、不要怕说“不”，谈判离不开说“不”。如果一开始就说“好”，哪还有什么可谈判的呢?只有说“不”，才能进入谈判的核心。无论何时，商务谈判的高手都绝对有否决交易的权利，并让对手明显地感觉到，如此，他们获利的机会也就越高。 九、请将不如激将，谈判中要巧用激将法。商务谈判中，巧妙使用激将法往往会使对方在不知不觉间顺着你的思路走，起到“请君入瓮”的效果，使谈判向你想要的方向走。不过，激将法用不好，也有很大的反面效果，所有，要根据具体情况灵活运用。 十、注意商业谈判中的说话禁忌。根据商务谈判的特点和实践 经验 ，其说话禁忌有这么几点忌讳：一忌欺、诈、隐、骗;二忌盛气凌人;三忌道听途说;四忌攻击过猛;五忌含糊不清;六忌以我为主;七忌枯燥呆板。 谈判常用话术 (1)先退让一步，再提出反对的意见 在表示不同意见时，应该先退让一步，提出某些同意对方的意见，表明你很仔细地考虑过他的意见，如此将使对方更容易接受你的观点。你不妨这样说:“我考虑过你的提议，这个建议很好，不过， 有些问题还需要再商量。”“我十分同意你的意见，只是我有一些建议，希望你能听听。” (2)婉言陈述，吸引对方一起讨论 在表示反对之前，你不妨以慎重的态度，请对方再考虑一下自己的意见，使对方不愉快的情绪降到低，然后再提出你的意见。你可以这样说:“你提的问题很重要，是否可以重新仔细地讨论一下， 你觉得如何?”“你是否可以再考虑有没有好的办法或建议，我看是否可以……”这种态度不仅表明你对接受对方的意见还有犹豫，而且表明你对他的意见很感兴趣，可使对方乐于和你讨论，接受你的意 见。 (3)褒贬倒置，营造和谐气氛 在提出反对意见前，你不妨告诉对方，有一些人也和他有同样的观点。把批评性的话先以表扬的形式讲出来，这样可以帮助你在和谐气氛中否定对方的意见。你可以这样说:“你提的意见很好，不少 人和你有同样的看法，不过……”“我明白你所说的都是正确的，在理论上是可行，但是在实行方面……” (4)回避焦点，缓冲正面的纷争 你可以表示赞同对方的意见，但指明有些人不赞同，然后再针对对方意见的不完善提出质疑。 (5)重复对方的意见，提醒对方再次考虑他的意见 谈判中拒方，一定要讲究策略。委婉地拒绝，对方会心服口服;生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。所以，一定要记住，拒方，尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白 ，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉、很遗憾。尽量使你的拒绝温柔而缓和。 拒绝的技巧有很多，但目的则只有一个，就是既要说出“不”字，又能使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。只要你掌握了说“不”的诀窍，你的谈判条件就很自然地会水涨 船高。 谈判技巧内容和话术相关 文章 ： ★ 采购谈判技巧和话术 ★ 价格谈判技巧和话术 ★ 销售必知的价格谈判技巧和话术 ★ 采购谈判技巧与话术 ★ 商务谈判说话技巧 ★ 商务谈判话术 ★ 谈判技巧:什么环境说什么话 ★ 商务谈判合作话术 ★ 各类谈判方法 ★ 价格谈判技巧9招

1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线　等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。3、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案；还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。4、建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。5、设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。

　　降低采购成本及供应商谈判技巧：　　1、学会核价：不管采购任何一种物料，在采购前要熟悉它的价格组成，了解你的供应商所生产成品的原料源头价格，为自已的准确核价打下基础。以此为基础有目的的谈判，做到知已知彼，百战百胜。　　2、信息来源要广：现今的社会是一个电子化的设备，作为采购人员要由不同的方面收集物料的采购信息，地域差别等。　　3、选择适合自已公司发展的供应商：中国有句子古话“男怕入错行，女怕嫁错郎”开发供应商亦如此，一个好的供应商能跟随着你共同发展，为你的发展出谋划策，节约成本，管理起供应商很省心；不好的供应商则为你的供应商管理带来很多的麻烦。（判断一个好的供应商我觉得主要从其质量价格服务技术力量应变能力等多方考虑）。　　4、采购人员的谈判技巧亦控制采购成本的一个重要环节（一个好的谈判高手至少会给你的采购带来5%的利润空间），这亦要建立在采购员的德上。　　5、批量采购的重要性，任何人都懂得道理，批量愈大，所摊销的费用愈低。采购计划人员需把好此关。　　6、建立企业的采购信誉。条款必须按合同执行，如付款你可以拖一次、两次，但你决不能有第三次。失去诚信，别说控制成本，可能货都不会有人给你供。　　7、建立月度供应商评分制度（从质量、价格、服务三方面入手），实行供应商配额制度，会收到你意想不到的效果。　　8、建立采购人员的月度绩效评估制度。不但可以激励采购人员的工作积极性，同时也是防止采购员贿赂的一个有效手段。　　9、有效的控制采购库存。避免停转产的风险及积压物资的风险，无形中控制自已企业的采购费用。

在全球金融危机环境下，能源、原材料价格经短期大幅下调后，又大幅上涨，实体经济未走出低迷， 市场需求依旧疲软，针对制造企业面临着部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质 量不稳定，供应不配套，导致缺货或积压，采购部门冲当救火队，忙于奔命等问题，通过培训、大 量案例分析和模拟谈判，使学员理解战略采购的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购 渠道，充分整合外部资源，不断降低成本；采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，打破供 应商垄断和降低采购成本从设计开始；整合内部需求资源，打破供应商垄断，实行统一采购，增加 采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。 对绝大多数企业而言，采购一直是影响公司成功和盈利能力的关键因素。外部采购占据公司费用的 最大部分，占公司平均费用的60%到80%。所以，采购费用的略微降低将对公司的盈利产生重大影响 。如何运用有效的采购成本管理方法对企业来说至关重要，这门课程是HP采购经验的高度浓缩，它 总结了HP 六十多年的采购管理实践，通过深入浅出的案例分析和实战经验的分享，诠释出科学的采 购管理方法，帮助企业提升采购的水平。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 课程大纲： 第一讲 采购与供应链管理的理念 1． 竞争环境对企业采购的挑战 2． 企业采购与其它职能之间的关系 3． 何谓采购总体成本及存货周转率? 4． 采购成本对经营业绩的影响 5． 从采购到供应商关系管理 第二讲 采购策略制定，全面降低采购成本 1． 采购基本目标与改进目标 2． 客户与供应商的点对点沟通模式 3． 常见的采购策略（案例） 4． 买（卖）方市场地位的判定与评估 5． 供应商合约的类型 6． 采购物料的ABC分析方法 7． 细分采购策略，降低采购总成本 i． 低成本/低风险物资的采购策略 ii． 低成本/高风险物资的采购策略 iii． 高成本/低风险物资的采购策略 iv． 高成本/高风险物资的采购策略 8． 考虑供应商切换成本的采购策略 9． 案例：多家公司的供应商管理策略 第三讲 采购集中化与流程管理 1． 采购中货源（Sourcing）管理与订货（Ordering）职能分离 2． 合格供应商名录（AVL）管理 3． 采购授权与采购集中化 4． 集中采购的模式与案例 5． 采购职责分立原则 6． 企业采购流程的建立 7． 案例：采购流程再造的方法 第四讲 供应商评估与选择方法 1． 货源管理－供应商管理三部曲：评估、监控与评价 2． 供应商评估与选择的七个步骤 3． 供应商评估的参考标准（实例） i． 经营与财务、质量管理、生产管理、物料管理 ii． 制造环境、技术能力、产销配合等 4． 评估标准和计分系统 5． 供应商评估中的质化标准 6． 采购方式的选择：招标与比价采购 7． 案例分析：招标采购实务 第五讲 供应商的业绩管理 1． 供应商日常监控的要点 2． 供应商监管程度的转换 3． 如何监督和改善供应商产品的质量 4． 交期管理的方法实务 5． 供应商业绩评价的要素 6． 基于评价标准的业绩评价方法 7． 实例：BNSF的供应商业绩评价标准 第六讲 采购成本分析及议价技巧 1． 采购价格的构成 2． 什么是成本分析?成本要素与成本动因 3． 利用供应商分项报价 4． 盈利点分析方法 Break－Even Point 5． 学习曲线及应用 6． 采购谈判作业要领 7． 如何巧妙利用谈判的时机 8． 采购谈判的规划：预测、学习、分析与策略 9． 十个常用的谈判技巧与实例 10． 面对供应商要涨价的情景 第七讲 采购库存成本控制 11． 供向订单采购与向库存采购（STO/STS） 12． 库存驱动的成本 i． 存货持有成本 ii． 补充订货成本 iii． 断料损失成本 13． 周转库存的控制 i． 经济订货批量EOQ与订货点 ii． 精益思想JIT iii． 实例：物料看板拉动系统 14． 影响安全库存的因素 i． 服务水平与供应满足率 ii． 提高计划的准确性 iii． 缩短供应商的交货期 iv． 案例分析：哪里设置安全库存? 15． 物料需求计划MRP 16． 电子化采购的实施 17． 库存控制的常见方法举例 第八讲 供应链采购协同与VMI 18． 供应链管理的流程与职能 19． 供应商管理库存VMI 20． 案例分析：VMI中心的运作流程 21． 实施VMI对供需双方的好处 22． VMI的现状与误区 23． 案例：供应商采购协同计划 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 讲师介绍： 史文月先生 Mr．shi： 清华大学工学硕士学位。美国物流管理协会会员，曾在IBM公司工作多年，2000年 加入HP－惠普公司，从事企业管理系统（ERP）和供应链管理（SCM）的解决方案设计、实施和企业咨询。 史先生曾为数百家知名的企业提供培训、供应链管理、物流管理、采购管理、企业信息化与流程重 组，获得广泛的好评。 1996年至2000年史先生加入国际商业机器（IBM）公司，从事企业管理系统（ERP）和供应链管理 （SCM）的解决方案设计、实施和企业咨询工作，曾为多家国内知名的企业提供管理咨询、采购物流 和供应链管理培训、电子商务解决方案等服务。2001年获得中国惠普杰出

预先调查镇定、观察对方的心态

谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。详细参考：http://bbs.tianya.cn/post-494-61483-1.shtml

老实说，培训会最靠谱，定期培训

采购谈判的要点与技巧谈判前要有充分的准备 知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。 只与有权决定的人谈判 谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 尽量在本企业办公室内谈判 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象:费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记:在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样可以比较容易获得有利的交易条件。 对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说:“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。 放长线钓大鱼 有经验的采购员会想办法知道对手的需要,因此尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步,或不能让步太多。 采取主动,但避免让对方了解本企业的立场 善用咨询技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”,而且在大多数的时候,我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难以招架,自然会做出让步。 必要时转移话题 若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。 谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定 有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,采购人员须说明:没有达成协议总比达成协议的要好,因为勉强达成的协议可能后患无穷。 很多人在谈判时大方向是知道的,但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。 其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应,你要“斗争”到底。适当的时候,你也要做出一些让他们吃惊的行为,让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步,“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。 尽量以肯定的语气与对方谈话 在谈判的中盘,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。 尽量成为一个好的倾听者 一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。 尽量从对方的立场说话 很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因为对方更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。 以退为进 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。 此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再作决定。古语云:“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”,不事情拖到下次解决可能会更好--要知道往往我们能等而供应商不能等。这样,在谈判要结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。 交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上 告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。 在肯定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商:“你可以,而且需要做得更好”。不断重复这个说法,知道供应商开始调整对他自己的评价为止。 以数据和事实说话,提高权威性 无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指:充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。 用事实说话,对方就没办法过分夸大某些事情,从而保护住你的原则。首先,作为零售商的采购人员,在谈判前,你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则,即使在不得不让步的情况下,也要反复强调该原则,而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格,让对手在无形中加深“他说的是对的,因为他对这方面很内行”的感觉。 控制谈判时间 计的谈判时间一到,就应真的结束谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。 不要误认为50/50最好 因为谈双赢,有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不应有什么“于心不忍”的。 谈判14戒 准备不周 缺乏准备,首先无法得到对手的尊重,你心理上就矮了一截;同时无法知己知彼,漏洞百出,很容易被抓住马脚--然后就是你为了挣开这一点,就在另一点上做了让步。 缺乏警觉 对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感,无法抓住重点,无法迅速而充分地利用洽谈中出现的有利信息和机会。 脾气暴躁 人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下,往往作出不明智的决定,并且需要承担不必要的风险。同时由于给对方非常不好的印象,在对方的心目中形成成见,使你在日后的谈判中处于被动状态。 自鸣得意 骄兵必败,原因是骄兵很容易过于暴露自己,结果让对手看清你的缺点,同时失去了深入了解对手的机会。 同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行,激化对方的敌意和对立,增加不必要的矛盾,最终增大自己谈判的困难。 过分谦虚 过分谦虚只会产生两个效果: 一个可能就是让别人认为你缺乏自信,缺乏能力,而失去对你的尊重。 另外一个可能就是让人觉得你太世故,缺乏诚意,对你有戒心,产生不信任的感觉。 不留情面 赶尽杀绝,会失去对别人的尊重,同时在关系型地区,也很有可能影响自己的职业生涯。 轻诺寡信 不要为了满足自己的虚荣心,越权承诺,或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损,同时也影响企业的商誉。你要对自己和供应商明确这一点;为商信誉为本,无信无以为商。 过分沉默 过分沉默会令对方很尴尬,往往有采购人员认为供应商是有求于自己,自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人,不知所措,也会减少信息的表达。最终无法通过成分的沟通了解更多的信息,反而让你争取不到更好的交易条件。 无精打采 采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了,但这时依然要保持职业面貌。不要冲着对方的高昂兴致泼冷水这可能让我们失去很多的贸易机会。 仓促草率 工作必须是基于良好的计划管理,仓促草率的后果之一是:被供应商认为是对他的不重视,从而无法赢得对方的尊重。 过分紧张 过分紧张是缺乏经验和自信的信号,通常供应商会觉得遇到了生手,好欺负,一定会好好利用这个机会。供应商会抬高谈判的底线,可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。 贪得无厌 工作中,在合法合理的范围里,聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员,遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德,也是发挥业务能力的前提。采购人员应当重视长期收益,而非短期利益。 玩弄权术 不论是处理企业内部还是外部的关系都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己,因为时间会使真相暴露,别人最终会给你下一个结论。 泄露机密 天机不可泄露,严守商业机密,是雇员职业道德中最重要的条件。对手会认为你是可靠与可尊敬的谈判对象。所以时刻保持警觉性,在业务沟通中要绝对避免披露明确和详细的业务信息。当你有事要离开谈判座位时,一定要合上资料、关掉电脑,或将资料直接带出房间。

　　摘 要：通过总结设备采购人员的谈判经验，提出了先做功课、与决策对象沟通、在本单位谈判、谈判中有理有节、适度肯定、当好听众、换位思考、三思后定、切勿勉强等采购人员应掌握的谈判技巧。 　　关键词：设备采购；谈判；技巧 　　Discussion on equipment purchasing process of negotiation skills 　　Li Qing, Liu Yang 　　Beijing forestry university, Beijing, 100083, China 　　Abstract: In this paper, the author summarizes the purchasing experience in negotiation, proposes negotiation skills, such as do our homework ahead, communicate with decision objects, negotiation in our university, rational and moderate, appropriate recognition, be a good listener, trans-positional thinking, think before you decide, never reluctance, which are the skills that purchasing staff must master. 　　Key words: purchasing equipment; negotiation; skill 　　社会的进步、商品的繁荣为当今设备采购提供了广阔的舞台，采购方可以在较大范围内进行选择、比较、谈判，择优进行设备和物资的采购，而这同时也对采购人员的采购谈判素质提出了较高的要求。采购人员必须重视采购谈判策略，掌握必要的谈判方式、措施、技巧、战术和手段，这样才能在设备采购谈判中赢得预期结果。 　　谈判过程本质上是信息传递、交换、反馈的过程，信息表面上是双方通过文字、语言等方式表述明确的条件，背后还有传递方式、场所、时间、语气等过程中所表达的隐含条件，两者相比，有时隐含信息更能反映谈判对方心里的真正想法，通过分析隐含信息采购人员往往能够把握主动权，取得事半功倍的效果。因此，掌握分析、表达隐含信息的谈判技巧，是采购人员应学习的一个谈判利器。 　　1 谈判前要做充分的准备 　　事先有充分的准备是谈判成功的关键要素之一。根据采购设备的金额大小，无论是成立采购谈判小组，还是采取双人行原则，都要“知己知彼，百战百胜”。采购人员对所购设备要有所了解，包括该设备的主要配件、易损件、耗材和对市场及价格的了解。如果购买的设备是进口产品，还要对该设备是否能够免税或征税的税率有充分的认知。高校设备采购人员在谈判前还要对学校的相关规定、可接受的底限、期望值等作充分了解。同时，事先还要对供应商的情况进行一定了解，把容易达成共识的放在谈判前期，容易产生分歧的放在谈判后期，并将重点环节、关键问题记于纸上，以便在谈判中随时参考。缺乏必要的知识准备，首先无法得到对手的尊重，其次会因为无法把握重点问题而做出不必要的让步，最终的谈判结果也肯定不是最理想的。 　　2 直接跟主管或有最终决策权的对象谈 　　通常情况下，直接与设备采购人员进行前期接触的不是最终的决策人，而是推销员、业务代表或部门经理，由于这些谈判对象往往不掌握最终的决策权，在谈判过程中会遇到谈判对方以决定不了谈判结果，需要请示上级领导而故意推延谈判时间的问题。采购人员应尽量寻找供应商部门中有决策能力的人进行沟通，尽量与高级别管理者进行直接面对面谈判。当无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把谈判的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城略地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。 　　3 谈判地点尽量选在本单位 　　在本单位进行采购合同的谈判，一方面，因熟悉环境而占据心理上的优；另一方面，还可以提高采购工作的透明度，杜绝个人交易行为。在采购谈判过程中，选择本单位熟悉的谈判场所，不仅能够创造谈判的优势地位，还可随时得到其他同事的必要支援，随时可根据谈判的进程、情况向领导汇报，以节省时间。当采购人员临时有急事要暂时离开谈判座位时，一定要保证我方最少还有2人以上谈判人员在场，并记录洽谈主要内容。必要时合上资料，或将资料直接带出谈判房间，谈判时应严守商业机密，任何人不得单独与投标方洽谈业务，不得在非工作时间洽谈业务，也不要介绍亲属参加谈判活动。采购人员严格遵守职业道德会令谈判对方把我们视作可尊敬的谈判对象。 　　4 有理有节，以退为进，忌骄忌躁 　　谈判之前，采购人员应明确且熟知对仪器设备的关键需求，在谈判过程中有理有节，抓住关键因素，在非原则的问题和非关键性指标等方面可以适度让步，采用以退为进的办法回避次要矛盾，解决主要问题，从而达到采购的期望目标。要留给供应商一个印象：我方是专业人员，做了充分准备，我方的每一次让步取之艰难、万分宝贵。另外，不要轻易亮出底牌，对供货方的仪器设备及附属配件和相关价格一一评述，逐步引导，尽量使供货方提升满足我方需求的仪器设备质量并提供合理的报价。在谈判中要保持怀疑与诚恳兼备的态度，既让供应商感觉到我方真心合作的态度，又让供应商觉得我方还有其他可选择的合作对象，这样会使谈判处于比较容易达成协议的状态。很多人认为采购谈判就是“讨价还价”，其实这是一个认识误区，成功的谈判是一个需求方与供给方通过信息相互交流，认知达到平衡、条件取得折衷、满足相互底线的一个过程，在这个过程中，需求方与供货方都要认真研究、计划和分析对方的要求与条件，协议最终签署的结果不仅仅是价格的确定，更是需求的共识。采购人员应熟知采购合同条款中的关键条件，不过分纠结于价格和费用条款，单一的价格降低并不是成功的谈判，在价格上或者其他方面获得超过供货方底限的结果，可能失去对方信任而最终失去良好的合作伙伴。当谈判处于僵持状态时应及时转移话题，采用回旋的办法会提高谈判的成功率。如当双方对某一细节僵持不下时，要保持冷静的头脑，采取有礼有节的态度，适当转移或暂停话题，让对方有时间向上级请示回旋，最终达到预定的折中目标。采购谈判一定要忌骄忌躁，骄横与急躁易过于暴露底限，让对手看清弱点。同时，过分骄傲也会不自觉地做出不尊重对方的言行，激化矛盾，增加对立，最终增大谈判的难度。

方法如下：1、开局：为成功布局报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。2、中局：保持优势，当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案。3、终局：赢得忠诚步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满。

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1、搞清楚谈判的目的2、自己的论证一定要条理清晰3、共赢的态度4、不能任由对方漫天要价5、定出一个自己这边采购的心理价位6、不能提早让步 1. 搞清楚谈判的目的性：一开始的谈判必然都是为了双方自身的利益做出的考虑，而后经过谈判之后，才会慢慢的实现共赢。2. 自己的论证一定要条理清晰：我们在进行这样的谈判的时候，最好的选择就是简单的使用一些谈判技巧，技巧之一就是自己的论证一定要条理清晰。3. 共赢的态度：为了利益而进行论证，双方的争论一定是会非常的激烈的，我们在进行这样的谈判的时候，多数的时间选择的就是共赢的态度，但是真正努力的方向还是自己盈利的方向。4. 不能任由对方漫天要价：采购的时候一定是要清楚一块地皮的真正价值所在，不能任由对方漫天要价，这样明显是要吃大亏的。5. 定出一个自己这边采购的心理价位：在进行相对于比较准确的评估的时候，其实再需要做的并不是立即的去谈判，而是定出一个自己这边采购的心理价位才是最主要的。6. 不能提早让步：我们在进行这样的谈判的时候，多数的时间都是可以好好的去做这一切，所以还是非常的简单的一些技巧，但是在谈判的时候不能提早让步，除非是谈判即将崩裂的情况下。

　　采购谈判是现代商业中不可或缺的一部分。无论你是一位供应商还是一位采购人员，都需要掌握一定的谈判技巧和话术，以获得更好的合作结果。首先，要有充分的准备工作，包括对市场和行业的了解，对对手的调查，以及自己的利益诉求。这样可以让你在面对谈判对手时更加自信和有底气。　　其次，要注意沟通技巧。在谈判过程中，要善于倾听对方的观点和需求，并用适当的方式回应。同时，要清晰地表达自己的意图和要求，以便达成共识和协商。此外，要注意语气和态度，保持礼貌和专业，不要让情绪影响谈判进程。　　最后，要懂得灵活应变。在谈判过程中，可能会遇到各种各样的情况和问题。此时，要根据实际情况做出调整和反应，以达成最优的合作结果。同时，也要注意掌握好谈判的节奏和气氛，以保持谈判的进展和效果。　　总之，采购谈判是一项需要技巧和经验的重要工作。通过充分的准备，良好的沟通技巧，以及灵活的应变能力，可以帮助你在商业谈判中获得更好的结果。

　　以下是某国际大卖场家乐福（JLF）采购代表常用的谈判技巧要点，现提供给大家欣赏、参考和学习，希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。括号中的注解和应对技巧是“一个有经验的采购员”加上的，仅供朋友们参考，大家看了有什么想法，一起来讨论呀！　　1．永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。）　　2．要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。）　　3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。）　　4．随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！”）　　5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。）　　6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）　　7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。）　　8．聪明点，要装得大智若愚。（此条有点可笑，不必理会他。）　　9．在对方没有提出异议前不要让步。（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。）　　10．记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。（对策：尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。）　　11．记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。（对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。）　　12．要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。（对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。）　　13．不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。（大家一定是两不相歉的。）　　14．毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。（对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。）

商场谈判技巧商场谈判技巧谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得超市采购人员研究： 　　一、谈判前要有充分的准备：　　知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。　　二、谈判时要避免谈判破裂：　　有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。 　　三、只与有权决定的人谈判：　　超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。 　　四、尽量在超市办公室内谈判：　　在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。 　　五、策略交换的需要：　　有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。　　六、必要时转移话题：　　若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。 　　七、尽量以肯定的语气与对方谈话：　　否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。 　　八、尽量成为一个好的倾听者：　　一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 　　　　九、尽量为对手着想：　　谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。 　　十、以退为进：　　有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。 　　十一、不要误认为50/50最好：　　有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。 　　十二、谈判的十二戒 　　采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。 　　１、准备不周。 　　２、缺乏警觉。　　３、脾气暴燥。　　４、自鸣得意。 　　５、过分谦虚。 　　６、不留情面。 　　７、轻诺寡信。 　　８、过分沉默。 　　９、无精打采。 　　１０、仓促草率。 　　１１、过分紧张。

1/11 分步阅读 谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是 要先有充分的准备。商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对对方的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。 2/11谈判时要避免谈判破裂：有经验的销售者，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。3/11只与有权决定的人谈判：谈判中接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。我们应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。4/11尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。5/11放长线钓大鱼：有经验的会知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。6/11采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，我们应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。7/11必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。8/11尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此我们应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。9/11尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。谈判者知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。10/11尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都

1、搞清楚谈判的目的2、自己的论证一定要条理清晰3、共赢的态度4、不能任由对方漫天要价5、定出一个自己这边采购的心理价位6、不能提早让步1.搞清楚谈判的目的性：一开始的谈判必然都是为了双方自身的利益做出的考虑，而后经过谈判之后，才会慢慢的实现共赢。2.自己的论证一定要条理清晰：我们在进行这样的谈判的时候，最好的选择就是简单的使用一些谈判技巧，技巧之一就是自己的论证一定要条理清晰。3.共赢的态度：为了利益而进行论证，双方的争论一定是会非常的激烈的，我们在进行这样的谈判的时候，多数的时间选择的就是共赢的态度，但是真正努力的方向还是自己盈利的方向。4.不能任由对方漫天要价：采购的时候一定是要清楚一块地皮的真正价值所在，不能任由对方漫天要价，这样明显是要吃大亏的。5.定出一个自己这边采购的心理价位：在进行相对于比较准确的评估的时候，其实再需要做的并不是立即的去谈判，而是定出一个自己这边采购的心理价位才是最主要的。6.不能提早让步：我们在进行这样的谈判的时候，多数的时间都是可以好好的去做这一切，所以还是非常的简单的一些技巧，但是在谈判的时候不能提早让步，除非是谈判即将崩裂的情况下。

进行业务训练实练演习和实战

对方的公司无非是怕你们公司出现什么意外不能正常采购这批货，从而收一些订金说白了就是怕你们下完单又不要人家不亏了：而你们呢又怕货的质量不合格，说白了你们双方不信任，这样的话你可已和对方共同拟定个协议嘛，把你们双方的顾虑都打消，我想这样他们会同意你们公司的付款方式。

熟知产品，采购之前多熟悉几家的卖价。

最近公司安排小采负责一项事件的处理谈判，说实话，一直负责财务管理事宜，这种事情他参与很少，没什么经验，但既然是谈判，就要充分认识谈判的本质。谈判也许可以气势凶凶，也许可以死缠烂打，但谈判本质上是一种解决问题的思考模式。所以，谈判是说服，更是协调冲突，是通过谈判来解决问题。所以今天就来教给对谈判一脸迷茫的朋友几个高情商谈判方法。1、利益交集法这一方法的精髓在于“不谈立场，而谈利益”。这是什么意思呢？就是说，跟别人谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。2、集体挂钩法假设谈判的内容有ABCDE五项，与其一项一项地谈，不妨试着运用连纵政策组合一下，例如可以把A，D和E放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加。譬如在合约谈判时，可以把交货期、价钱、售后服务一起谈（“如果您如此付款，那我们就会提供…服务….”）。集体挂勾法可以扩大资源，增加弹性，谈成的机率自然大增。3、议题切割法把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了其中双方交换利益的空间，才能达到共识。谈判专家建议，当发现桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作。4、平衡交换法如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商。五个小细节莫忘记1. 一开始提出较多的要求，以预留让步空间：这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。2. 避免对抗性谈判：不说“我想跟你谈谈我的需求”，而说：“我建议我们一起来找出解决方法”。而在对方表示强烈反对意见时，不说：“你怎么能这么说？”，而是用：“我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现…….”来提醒对方另一种思维角度。避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路。3.把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应：万一对方发怒，我们应该表达适度的尊重，但却别让对方激起自己的负面情绪。这个作法有两个好处，其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图，而做出错误的让步；另外，万一“动气”是对方的谈判表演，也不致于让他模糊了谈判焦点。4.让对方觉得是胜利的一方：高情商谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以这样的谈判者，会让对方觉得是胜利者。5.告诉对方自己有退路，而非威胁对方他没有退路：对上司谈判，这点尤其重要。与其说：“你不加薪我就走人”，不如说：“如果您觉得加薪有困难，我也许必须先考虑其它的变通做法，等我的经济状况改善后，再回来为您及公司效力。”

一、走对路做大客户销售你的路要走对，路走错了不管你如何的努力也是徒劳。如客户对质量非常的重视，而你的工作重点是售后服务，即使你的售后服务是最好的，你也不能打动客户，因为你的路走错了。那么怎么才能走对路呢?收集情报，只有收集到准确的情报才能走对路，情报就像我们去旅行的地图一样，如果地图是准确的我们的路线才能正确。二、找对人了解到客户的情报，就要和客户建立关系。要跟客户建立关系，就要知道给谁建立关系，项目不同的时期，建立的主要关系人也不一样，项目初期要和“教练”建立关系，项目的中后期，要和客户企业的高层建立关系。即使同一时期关系人的重要程度也不一样，那你建立关系的方法程度也不一样。所以要找对人并与他们建立良好关系。三、做对事给客户建立了关系，就了解客户的需求，客户的需求是多样化的，也是复杂化的，我们要了解每个关键人的需求。有很多销售人员认为只要产品质量好就行，这种认为是狭隘的。我以前跟的一个单子是一家民营企业，接触的关键人是企业的老板。按说民营企业的老板的需求是很简单：价格低质量好，但通过我的了解不是这样的，这个老板有一次重大决策失误使自己的威信大打折扣，他这次给我们合作的真正需求是：通过这个项目重新树立他的威信，产品的价格是第二位的。如果我不了解他的需求直接在价格低质量好上下功夫，我做再多的事情也是枉然。四、说对话了解了客户的需求后，就要提供我们的解决方案。我相信每个项目提供解决方案的不只我们自己一家，肯定有很多家，这个时候认为自己的解决方案的好坏已经不重要了，要做的是如何让我们的解决方案比其他的竞争对手更强，来赢得竞争。赢得竞争的过程，就是赢得客户信任的过程，我们设想一下在日常的生活中是怎样信任一个人的，是通过说对话，该说的一句不拉，不该说的一字不提，知道在什么场合说什么话，知道怎么说能打动别人。像这种高超的沟通技能在这个时期非常的重要。五、用对功赢得竞争后就要赢得客户的承诺，就是让项目谈判成功。谈判要成功要经过精心的准备，如人员组合、议题的拟定、谈判的底线等这些都要用功去做，要用对功才能保证不会功亏一篑。有很多企业认为销售成功就完成了80%的工作，这种想法是错误的，对于项目来说我认为只完成了20%，后面的谈判和实施要占到80%的工作，因为这个时候是考验真功夫的时候，要结合客户的需求让它们真正的落地。六、得人心古人说：得人心者得天下。当我们赢单后，就要考虑如何和客户建立长久的关系，如何提高客户整体的忠诚度。如果项目的关键人都成了你的忠诚客户，他们所能发挥的威力不亚于一个销售团队，他们所能带来的利益是很多大客户人员想象不到的。要让客户忠诚就要得人心，得人心就要用你的心去换取客户的心。

谁组织的，是外面培训公司吗，和他们熟的话，简单的办法让他们帮你写．非要自个写 你可以按如下几个思路展开，企业里的东西自个写吧，非按网上的原抄，让上头知道你不好混．如下：1 起个好点标题，比如：感谢企业培训厚礼 学有所获，期待自我升华＋你上面那个题目当副标题，实在不爱起直接写上你上面那个当标题．2 第一段简单感谢概述此次培训，（34十字即可），接着写，培训体会如下：3 正文第一部分 培训及时、全面、实用、新颖（就这意思 四小部分来写 宏观角度阐述此次培训）4 正文第二部分写一些收获与体会（又是两小部分），可以结合课程学习内容，找些重点摘抄一下即可5 正文第三部分培训给实际工作中带来的转变．上面一是宏观，再是理论，心得还得来点实际的，这部分好好写，也别写的太实际为难自己．6 正文第四部分提一些建议，切记要积极向上．你要再不会按我资料邮箱加我MSN 我再告你～

和我当年毕业时候的论文选材一样，你别急O(∩_∩)O~： 1. 先说总体，the traditional way of business negotiation is ^^^^; and the western way is ^^^^^.这是第一步 2.分说，the ceremory of traditional way is ^^^^;the ceremory of western way is ^^^^.这是第二步 3.承上启下的段落，承上为说出之间的不同，启下为说出之间为什么这么多不同他们之间都有哪些可以互补。 4.点明skill ，what is the way to distinguish the two different skills 5.总结 。 呵呵O(∩_∩)O~ 希望可以帮到你 比如，日本人在商务谈判中就会有礼节性的点头示谢，并且对谈判的内容及其谈判对方的着装及说话方式很有研究，喜欢直接切入正题；而对比下就会发现中国人在谈判时传统文化氛围很浓，喜欢拐弯抹角并且说话有含沙射影的意思。日本人的body language和中国的也不一样，日本的肢体语言一般是点头表示否定，而摇头则表示肯定。 再如，美国人喜欢比较幽默的谈话氛围，喜欢轻松的问与答。着装方面也较随意。跟美国人谈判就要多加些民族的幽默进去，而跟日本人谈话注意调理清楚和肢体语言就好。

各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。 4、总结 在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。 商务谈判技巧和策略 [篇2] 一、谈判的定义： “谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是大型综合超市，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。 采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。所以成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而并非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 二、采购谈判的目标： 在采购工作上，谈判通常有五项目标： （1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格 （2）要使供应商按规定准时与准确地执行合约。 （3）在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。 （4）说服供应商给本公司最大的合作。 （5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。 1、公平而合理的价格： 谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员应该先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。 2、交货期： 在采购工作上交货期通常是采购人员最容易忽略的问题，也是供应商的最大问题。大多是因为： （1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。 （2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。 不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接会使供应商价格提高。故采购人员应该随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。 3、供应商的表现： 表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客的不满， 因此采购人员在谈判时，除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款及无法履行义务的责任与处罚措施。 对于合作良好的供应商，则应给予较多的订单或其他的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。 4、与供应商维持关系： 采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的合作关系。 三、谈判的有利与不利的因素： 谈判中有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素： 1、市场的供需与竞争状况。 2、供应商价格与质量的优势或缺点。 3、成本的因素。 4、时间的因素。 5、相互之间的准备工作。 四、谈判技巧： 谈判技巧是采购人员的必须掌握的技能，所有采购人员都应该花时间去研究这些技巧，以求事半功倍。下列谈判技巧值得本公司采购人员借鉴： 1、谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是 要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对供应商的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。 2、谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。 3、只与有权决定的人谈判：本公司的采购 人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。 4、尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。 5、放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。 6、采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。 7、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。 8、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。 9、尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 10、尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才 可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判， 何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。 11、以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，聪明的采购总是先深思熟虑，再作决定。 12、不要误认为50/50最好：有些采购 人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在家世界的立场，如果谈判的结果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不会“于心不忍”了。 五、谈判的十二戒： 采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会将会大增。 1、准备不周。 2、缺乏警觉。 3、脾气暴躁。 4、自鸣得意。 5、过分谦虚。 6、不留情面。 7、轻诺寡言。 8、过分沉默。 9、无精打采。 10、仓促草率。 11、过分紧张。 12、贪得无厌。 六、谈判的项目： 本公司采购人员经常必须谈判的项目包括： 质量 交货期 包装 交货应配合事项 价格 售后服务保证 订购量 促销活动 折扣 广告赞助 付款条件 进货奖励 七、谈判策略 1、 质量方面 质量的传统解释是“好”或“优良”，对本公司采购人员来说，质 量的定义应该是：符合买卖双方所约定的要求或规格的就是好的质量。因此采购人员应该设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较为完善的供应商应该可以提供以下有关质量的文件： 商标注册证、卫生许可证、检测报告、质量认证、3C认证 采购人员必须向供应商取得以上资料，才能够开始交易。通常在合 同及订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的： 市场上的商品等级 性能的"规格 品牌 工程图 商业上常用的标准 样品（卖方或买方） 物理或化学的规格 以上的组合 采购人员在谈判时应该首先与供应商对商品的质量达成互相同意的 质量标准，以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。对于不良品或仓储运输过程中损坏的商品，采购人员在谈判时应该要求无条件退货或退款。 2、 包装方面 包装可分为两种：内包装及外包装。内包装是用来保护、陈列或说 明商品用途的，而外包装则仅用在仓储及运输过程中的保护。在自选式的营业方式中，包装有着较为重要的作用。 外包装如果不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影 响利润。外包装如果太坚固，供应商成本可能会增加，导致采购成本偏高，商品价格缺乏竞争力或毛利降低。 3、 价格方面 除质量以外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在消费者心目中的形象是高质量低价格。如果采购人员对任何其准备采购的商品，以进价加上本公司合理毛利后，自己判断此价格无法吸引消费者购买，就不应该向该供应商采购。 在谈判前，采购人员应该事先调查市场价格，不能凭供应商片面之词，受骗上当。如果没有相同商品的市场价格可查，应该参考同类其他商品的市场价格。 在价格谈判中，列举供应商产品在本公司销售的好处非常重要，比如：销售量大、提高市场占有率、节省运费（使用DC时）、降低营销费用、清理库存等等。 价格谈判是所有商业谈判中最敏感也是最困难的项目，非常具有挑战性。采购人员应该认识到这一点，运用各种谈判技巧去完成这一艰巨任务。 4、 订购量方面 由于本公司与供应商是长期合作的关系，因此没有必要与供应商谈 一次性进货量的大小（除非是某些特定的促销谈判或切货）。但为了方便门店订货及以后使用系统自动补货，采购人员必须与供应商谈好每笔订单的最低订购数量或金额。 理论上来说，最低订购数量或金额越小，门店库存控制及损耗控制 越好。但过低的订购数量或金额必然增加供应商的运输费用，会间接导致采购成本的增加。因此采购人员必须重视此一项目，根据实际情况与供应商协商制定合理的最低订购数量或金额。 5、 折扣方面 折扣通常有新品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等等。有些供应商可能会由全无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员应该引述各种形式的折扣要求供应商让步。 6、 付款条件方面 付款条件与采购价格息息相关，许多知名品牌的供应商不同的付款期有相应不同的价格折扣。目前一般供应商的付款条件是月结30~90天左右，采购人员应该计算对本公司最有利的付款条件，兼顾付款期与合理进货价格。 7、 交货期方面 一般情况下，交货期越短越好。因为交货期短，则订货频率增加，订购数量相对减少，门店库存压力就可以降低。但采购人员也需要考虑供应商的实际状况（生产能力、仓储及运输能力等等）协商合理的尽可能低的交货期。此条件与最低订购数量有直接关系，可一起洽谈。 以后公司使用系统自动补货后，交货期是一个重要的参数。采购人员切记不可轻视此项交易条件。 8、 交货应配合事项 本公司是大型综合超市，商品的进出量大，如果供应商不能在送货作业上密切配合，则双发无法合作。采购人员在谈判时，必须明确要求供应商准时准确的将本公司订购商品送到本公司指定的门店收货部或物流中心，并按要求卸货、验收、入库。 9、 售后服务方面 对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、办公设备、健身器材等等，采购人员在谈判时必须要求供应商在商品包装内提供该商品的保修卡及相应的售后服务单位资料，以方便消费者在需要售后服务时能直接联系，减少卖场人员的工作量。 10、 促销方面 DM刊是本公司促销的一个重要手段，在各个卖场都起到良好的促进销售作用。但这很大程度上决定于采购人员商品选择的正确与否，以及售价是否能吸引消费者上门。在策略上，通常公司会在促销活动前一周左右停止正常订单，刻意多订购促销特价商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。 在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算中拨出一部分作为促销费用，其中包含了上刊费、堆头费、价格折扣等。因此采购人员应该尽量争取拿到这些费用，其中以价格为第一重点，费用次之。 11、 广告赞助方面 为增加本公司利润，采购人员应该积极与供应商谈判争取更多的广告赞助。本公司的广告赞助项目包括：上刊商品广告、卖场包柱广告、银台灯箱广告、上下扶梯的看板广告等等。其中上刊商品广告赞助费用最大，按照行业经验，应该占DM刊印刷及邮递费用的80%左右，采购人员必须要求供应商赞助此项费用。 12、 进货奖励方面 进货奖励与数量折扣是有区别的，进货奖励是指一段时间（通常是 以一年计算）达成一定的进货金额后，供应商给予的奖励，在本公司称为返利。而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时给予的价格折扣，如宝洁公司单次订货量达500件或1000件时给予的折扣。 目前本公司的进货奖励（返利）分为两种：无条件返利（月返）及 有条件返利（年返）。其中无条件返利（月返）其实是价格折扣中的一 部分，是在价格谈判完毕后争取成本降低的另一种方式。有条件返利才是真正意义上的进货奖励，按惯例通常在1~10%左右，供应商因为业绩的需要很乐意提供此种奖励。此种奖励对本公司的利润提升很有帮助。有些品牌商品供应商因各种原因不愿意以较低价格供货时，采购人员应该积极争取更高的有条件返利。但进货条件部分必须考虑实际情况，切忌为了合同条款好看订定高的进货条件，实际根本达不到而无法获得奖励。也不要为了争取奖励，在年终时盲目加大采购数量，造成库存积压，甚至过季后打折销售，就得不偿失了。（次种情况最容易在家电或知名品牌快速消费品中出现） 八、异议处理 在采购谈判中，采购人员要面对的大都是一些资深业务人员，他们在零售业已经工作了很久，也与其他公司的采购人员作过很多次的谈判，难免会提出许多难以处理的问题（即“异议”），让新的采购人员不知所措。 异议一般分为三类：真正的异议、错误的异议、假的异议。比较可行的异议处理原则是： 1、 真正的异议 这种异议的处理应该先以开放式的问题确定对方的异议是否真实，如果真实，那采购人员应该尽量陈述公司有利的条件，强调本公司为应商带来的利益，以满足他的需求，例如： 销售量 （销售量大，可以满足供应商需求） 利润 （=销售量*单位毛利率+节约的营销、配送及财务费用） 清除库存（促销是清除供应商库存的有效方式） 市场占有率（商品有保障，将部分竞争品牌排除在外等） 迅速的付款（直接按照合同约定将货款汇入银行帐号） 典型的真正的异议例如：“这个价格已经是我们的最低价格了，我 们不能再降了。”采购人员可以以各种方式询问他的需求，再以最有效的方式说明来满足他的需求。 2、 错误的异议 这种异议是因为供应商对本公司的经营形式或经营策略不了解而造成的，所以只须求证就可以用真正的异议来处理。 典型错误的异议例如：“给你们的促销价格这么低，我怎么能有利润可言？”这种问题就是不了解本公司的促销策略，所以采购人员要耐心的向供应商说明促销的目的及作用，并满足他的需求。 3、 假的异议 这一类的异议要特别小心，因为它可能是个陷阱，如果没有了解清楚就有可能陷入圈套，在谈判时处于被动。采购人员如果无法当场辩明假的异议，就应该暂缓处理，将异议记录下来，留待下次谈判再处理，让自己有足够的时间去查验、思考并研究处理的方法和对策。 典型假的异议例如：“如果给你们这样低的供价，我就会亏本了。”对方的意思其实是要求更高的价格，如果采购人员对成本或市场价格很了解，可以当场举证反驳。如果不了解，不妨以退为进，留待下回协商，同时自己能有充分的时间去研究。 4、较常见的异议 如果采购人员充分研究谈判的技巧及异议处理的原则，将发现下列常有的异议可以顺利的解决。 （1） 我们如果低价卖给家世界，对原有的客户无法交待。 （2） 家世界的售价太低了，会影响其他通路的销售意愿。 （3） 这个供货价格已经接近成本了，是最低的，不能再低了。 （4） 我们没办法再给其他折扣了，再给就亏本了。 （5） 我们没有广告预算可以给你们交纳上刊费。 （6） 我们不能生产更大规格的包装，或大包装并不会更便宜。 （7） 我们从来不做促销活动，或我们不对连锁店作促销。 （8） 我们给你们的这个供价是没有售后服务的，我们也不接受退货， 否则价格还要上浮10%。 （9） 我们没有送货的服务，我们的客户都是自己来提货的。 （10）我们必须货到付款。 （11）我们不能更改包装，如果改成挂钩式的，每个要加2元。 当然，采购人员在实际谈判时会听到更多的异议，但一定要记住：供应商的异议并不是拒绝，而是他真正的需求尚未表明。采购人员应该利用各种技巧，试探他真正的需求，不要去回答自己不了解的事情。以退为进，满足供应商真正的需求， 从而达到自己的目的。

谈判技巧和策略如下：(1)商务谈判的策略一：以沉默代替更多的语言。在与对方进行业务商谈时，是一场口才的较量，但是，口才不代表一定是多说话，只要说得好，一言能值万金，甚至，你一句话都不用说，也可能达到出人意料的效果。俗话说“沉默是金”，沉默是一种无声的语言，沉黔是对峙双方心理的较量，是对人的心理素质的考验.在这样的较量中，谁先沉不住气，谁就会主动说话，终让对方赢得这场较量。(2)商务谈判的策略二：用激将法赢得对方。在谈判桌上，要想在双方的商谈较量中获胜，就要先摸清对方的心理，找到对方的软肋，争取赢得主动权，激将法就是通过具有刺激性的语言，激发对方的某种情绪波动和心理变化，并使这种情绪波动和心理变化朝着自己所预期的方向发展。1.谈判技巧之一：不要显露情绪。让自己的声音和身体语言，听起来中性一点，不要带有太多情绪。在谈判前做好准备，锻炼自己的心志，告诉自己，我大可不要这笔交易，那会让你较无得失之心。2.谈判技巧之二：不要轻易妥协。不要一开始就做出退让，如果你不确定能拿下这笔交易，比较好不要立刻降价以求，让对方有机会一再刺探底线。3.谈判技巧之三：不要向对方报告。当人们滔滔不绝时，就是给人评价的机会，长篇大论的报告，会让对方清楚你的立论根据，更容易找出你的弱点。4.谈判技巧之四：不要做过了头。奉承对方或夸大自己都很容易被识破，反而让人对你倒胃，无助于建立互信。5.谈判技巧之五：不要把对方当朋友。如果你想和对方交朋友，反而会让你做出不当决定，决策或谈判时，尽量不要卷入私人关系。6.谈判技巧之六：不要在准备上输给对手。如果你没有比竞争对手更了解潜在客户，更了解市场，更了解顾客需求，那么你铁定输定了。

“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。所谓情报按照情报的功能分类包括三大类:公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分:与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报:政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。2、谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有:确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。2.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。2.2时间的安排“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。2.3谈判地点的选择谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如:日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。1.1 议程安排策略◆先易后难、先难后易策略◆综合式:横向议题策略◆单项式:纵向议题策略◆要点:时间、主题、议题和议程◆目标:不遗漏、已方有利对方损害小1.2 人员角色策略◆红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。◆角色安排应符合习惯、职位1.3 定调关系策略⑴ 积极姿态策略:一致式开局策略 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件 “美丽的亚美利加”乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。⑵ 消极姿态策略:保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。⑶ 攻式情景策略:进攻式开局策略 进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。⑷ 防御式情景策略:慎重式开局策略 慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适用于谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过不太令人满意的表现情况。1.4 谋求主动策略◆投石问路:通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。◆特点:提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。2.1 针对对方策略⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。2.2 针对商品权力策略⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。2.3 针对价格策略⑴ 报价策略 商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则:第一，对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。这是报价的首要原则。第二，盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。第三，报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。第四，报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。⑵ 讨价的策略 谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意以下问题:第一，以理服人，见好就收。因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行;又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其所动。第二，揣摩心理，掌握次数。讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。⑶ 还价策略 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则:第一，在还价之前必须充分了解对方价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。第二，为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。第三，如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。2.4 针对谈判过程的策略以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有:挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧。这些策略可以单独使用，也可联合使用。以下分别阐述。⑴ 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。上司的授权，国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利。一个谈判人员的权利受限后，可以很坦然的对对方的要求说“不”。因为未经授权，对方无法强迫己方超越权限作出决策，而只能根据己方权限来考虑这笔交易。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言:在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。⑵ 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡----一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。美国的心理学家针对这样的谈判者做了一些实验，分别让采取不同让步程度的谈判对手与之进行谈判。试验结果表明，对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。⑶ 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。使用这一策略，我方需要注意的是:第一，谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的主导条件。第二，必须在谈判的最后关头才能应用这一策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后，双方都想结束谈判的心理是非常明显的，这时候恰到好处地抛出最后通牒，对方有可能因为不舍得以前已花去的大量成本而接受条件达成协议。第三，最后通牒大的提出必须清晰，坚定且毫不犹豫，不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。⑷ 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，苛刻无比，强硬将死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处，用合的情合理的态度体谅对方的要求，放弃己方一些过于苛刻的要求。⑸ 强调双赢 正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。⑹ 略显惭愧 这条策略正如其名字，就是指在谈判中不要表现的过于咄咄逼人，要根据实际条件而时常显得谦恭，不给谈判对手以锋芒毕露的感觉。这样既可以使谈判双方比较融洽的完成谈判过程，又可以使我方不至于在和对方激烈的争论中言多语失，暴漏策略。但这个策略的应用也需要看实际情况，不能在什么时候都显得惭愧，这样会让对手觉得软弱可欺。在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。案例评点:在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方:我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。案例评点:在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。

　　在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。 　　(一)谈判地位技巧 　　所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。 　　(二)谈判心理活动技巧 　　谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。 　　(三)公平技巧 　　同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。 　　(四)时间技巧 　　时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们你觉得应该怎样办?从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。 　　(五)多听少说 　　缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。谈是任务，而听则是一种能力，甚至可以说是一种天份。会听是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：Yes，Please go on，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 　　(六)巧提问题 　　谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是是或不是，需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：Can you tell me more about your campany?What do you think of our proposal?对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 　　(七)避免跨国文化交流产生的歧义 　　国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：To tell you the ruth，I""ll be honest with you...，I shall do my best.It""s none of my business but...。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是以己度人，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是Yes和No的使用和理解。曾经有家美国公 　　司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：Yes，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的Yes是表示礼貌的I hear you.的Yes，不是I agree with you的Yes。实际上，Yes这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有I understand the question的Yes和I""ll consider it的Yes。No的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说No，而用一些模糊的词句表示拒绝。 　　例如，巴西人用Somewhat difficult代替Impossible，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。 　　为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：We would accept private if you could modify your specifications.我们可以说：If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。 　　(八)兼顾双方利益的技巧 　　兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。谈判的结果并不一定是你赢我输或我赢你输。谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有赢的感觉。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 　　具体可以通过以下方法达到： 　　2.分散目标，避开利益冲突。只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。 　　3.消除对立。在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。 　　因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。 　　(九)信息技巧 　　永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。 　　1.搜集信息，正确反应。获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事证明，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说，一个具有很强观察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。 　　2.隐瞒信息，制造假信息。在懂得如何获取有用信息的同时，还要会制造迷雾弹，制造假信息，来迷惑对方，或者在似有似无中给对方传递一些使其恐慌的内容，给对方造成压力，从而很好的达到自己的目的。 　　3.注重无声的信息。如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。 　　谈判不仅是一门很重要的学问，谈判更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。在商务谈判中，只有遵守以上的原则，才能更好的争取合作条件，达到双方满意的目的。 　　(十)使用条件问句 　　当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 　　条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有Whatif，和Ifthen这两个句型。例如：What would you do if we agree to a two-year contract?及If we modif your specifications, would you consider a larger order?在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。 　　(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。 　　(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?对方回答：We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。 　　(3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。 　　(4)代替No。在谈判中，如果直接向对方说No，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替No，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。 　　最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。

1. 精挑练习材料。 练习材料的选择关系到未来我们语言层次的高低，其是我们未来语言的蓝本，所以，一定要谨慎小心，精挑细选。材料可以是诗歌，美文，甚至任何你喜欢的但要在语言上有造诣的东东。通常老李会首先建议大家选择新概念的文章，从第一册到第四册，难易不等，但是篇篇经典，语言地道，富有美感，同时每篇文章都有录音版本，且分英式，美式发音两种，满足了可以说所有人的需求。拥有一口地道的新概念似的英语，至今也仍是孜孜不倦的奋斗目标啊。 2. 听录音练习口语。 练习的材料选定后，彻底地先把材料中的陌生单词，用法，意思去解决，这也有技巧，孰轻孰重，但这不是今天要探讨的话题。这些工作做停当以后，我们就要学着把那些句子，用法搬进口语。第一步就是朗读。从书面到口头的转换首先出现了一个问题：语音语调。为什么很多学中文的老外说起中文，意思可以很对，但中国人一听就知道是老外？这就是老外们的语音语调把握不好，这种情况也称不上地道的中文。学习英语亦然。老李推荐掌握语音语调最简单的方法：听录音模仿。不要着急，一句一句，注意仔细辩别其中的停顿，升降调，重读，省略等。记不住还可以在书上作上记号么，自己想一些点子。量变终究导致质变，如同说母语般说地道的英音，美音都是可能实现的。 商务英语口语学习3. 熟读到背诵的坎坷路程。 听到背诵，大部分人一个头成了两个大。实则，我提出的背诵不同于传统的“背书”。呵呵，那是如何个背诵？熟练至极。根据我们按步骤2书上做好的记号和结合对录音材料反复的严格按标准语音诵读的艰苦卓绝的演练之后，当我们轻而易举的能背诵新概念四了，我们的英语一定已经出口成章了！但，真正有多少人可以走完这段辛苦路？老李身边没有。别灰心，也许你可以成为第一个。 最后推荐个免费测试英语口语水平的地方，帮你测试一下口语水平http://hi.baidu.com/d2alx219b/item/5c40e1d56fe3d668fa576807

　　打电话----是所有销售都具备的一项技能，当然保险销售也不例外!但是，很多的保险小伙伴却非常的惧怕打电话，至于原因，大家应该都懂，那就是被拒绝实在太多了!下面是我为大家收集关于，欢迎借鉴参考。 　　一、准备工作 　　知己知彼，才能百战百胜么!所以打电话之前准备工作必不可少。 　　首先要明确电话的目的，是为了拓客、客户经营、产说会邀约、还是转介绍等等。 　　其次就是对准客户进行一个简单的了解，并且做好自身的心态、情绪方面的调节，同时注意说话的语速和情感态度! 　　二、开场话术 　　1.直截了当开场法 　　营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问小王，打扰你工作/休息，能否帮我们做一个市场调查呢? 　　顾客朱：没关系，是什么事情?—---顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 　　营销员必须马上介面：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支援。然后，营销员要主动结束通话电话! 　　当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小时后来电话的……巧妙电话营销技巧缩短与客户距离感。 　　2.自报家门开场法 　　营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧! 　　顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段 　　营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。 　　顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。 　　营销员：是这样的。。。 　　3.他人引荐开场法 　　营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王，您的好友李四是我们的忠实使用者，他觉得您也非常适合这样的保障，所以就把您介绍给我了 　　顾客朱：李四?我怎么没有听他讲起呢? 　　营销员：是吗?真不好意思，估计李先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。 　　顾客朱：没关系的。 　　营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧…… 　　4.故意找茬开场法 　　营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险投资顾问小王，最近可好，不知您还记得我吗? 　　顾客朱：还好，你是?! 　　营销员：是这样的，半年前我们给您打过电话，推荐给您一款产品，您当时说考虑一下，现在我们这款产品进行了升级，更加符合您的需求，您要不要再听一下呢? 　　三、异议处理 　　异议处理是必不可少，也是最难的部分!常见的异议处理有哪些呢? 　　1.客户：我没时间，你有什么事情 　　这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便?我们约个时间谈谈。 　　记得采用二选一的法则，而不要直接问客户“您什么时候有空呢?”这样你得到的回答几乎都会是：没空! 　　2.客户：我已经有社保和医保了 　　1、你也知道中国是一个人口大国。社会保障体系的特点呢就是广覆盖，低保障，保而不包，如果真得了个大病的话，这些是远远不够的。况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的，所以这一块的缺口需要商业保险做一个很好的补充，让我们更加生活无忧。 　　2、对，社保和医保都挺好的，是咱们最起码的人生保障，不过也有一个漏洞，就是我们发生意外身故或全残的时候是不被保障的，何况还有我们的家人，也不会帮我们照顾的，这一块的缺口就需要用咱们这个计划来做一个很好的补充。这样人身保障才能更加完备。才能让你没有后顾之忧。 　　3.客户：我有亲戚朋友在保险公司嗯，虽然你有朋友在保险公司上班，这并不重要，重要的是你拥有保障了没有。我相信你也有朋友在卖房子，卖车子，卖衣服，但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧? 　　你一定会选择适合自己的房子，效能好的车子，自己喜欢的衣服，是吗?买保险也是同样的道理。重要的是选择适合自己的保险产品，并选择一个专业的销售人员为你服务，你是我的客户，我是销售人员，你有什么问题尽管问我，千万别客气。 　　4.客户：没有钱 　　1、我能够体谅你的立场，我相信每个月为自己储存蓄几百块也不会影响到你的生活品质吧，再说这个钱也不是让你消费掉。也不是拿不回去的。让自己养成一个节约钱的好习惯的同时，还额外多了一份高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户都参加进来了的。 　　2、你真会开玩笑。如果我们现在真没有钱，我想你也不希望自己将来也没有钱吧。所以从现在开始，每天为自己节约一点点零花钱。想想当时发行股票认购的时候大部分人都说没钱。现在看。当时买的人全部发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。 　　3、你太客气了。不过我可以理解你的问题和担忧，我们领一般固定薪水，每个月也有一定的支出。例如，房贷，车贷，生活费，现代人真实蛮幸苦的。但是我们必须正视没有钱这个问题，正是因为没有钱。我们才更需要保障。因为自己和家人更不能承受突如其来的大病而造成的庞大的损失啊。 　　5.客户：我公司福利好，已经帮我买了各种保险 　　1、那还是非常不错的哈，你指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢?我们办理过的客户当中也有很多是国家公务员啊。他们反应福利待遇虽然不错，可是一旦出现什么事情，营养费，误工费，都是自己掏，费用也是蛮高的，能有一份返本的保险做一个补充也是不错的。反正钱存那里都是存么! 　　2、首先恭喜你拥有一份基本的保障，不过就目前来说，社保医保或是公司提供的福利保障，他们都是属于基本保障，这是远远不够的，万一生了个大病，我们都希望得到最好的治疗，而不仅是一般的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现在社会变化快，说不定哪天，你会离开现在的公司有更好的发展，有一份属于自己的保障，你会走得更轻松。

像这种策划人员，在职场上和老板谈加薪的时候是有条件的，基本上你要来公司要么来个四五年，要么要做出一定的项目，而且这些项目要让客户满意，才是让你谈判加薪的最高标准。

一）入题技巧　 　　谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。 　　1、迂回入题　 　　为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。　 　　2、先谈细节、后谈原则性问题　 　　围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。　 　　3、先谈一般原则、再谈细节　 　　一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。　 4、从具体议题入手　 　　大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈。 　　（二）阐述技巧　 　　1、开场阐述　 　　谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。　 　　（1）开场阐述的要点，具体包括　 　　一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。　 　　（2）对对方开场阐述的反应，具体包括：　 　　一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。　 　①让对方先谈　 　　在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效。　 　　②坦诚相见　 　　谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法坦诚相见是获得对方同情的好办法，人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。　 　　注意正确使用语言 　　（1）准确易懂。　 　　在谈判中，所使用的语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会。　 　　（2）简明扼要，具有条理性。　 　　由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉。　 　　（3）第一次要说准。　 　　在谈判中，当双方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可，含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值，以防止波动。　 　　（4）语言富有弹性谈判过程中使用的语言，应当丰富、灵活、富有弹性。　 　　对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，我方用语也应十分讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，那么我方用语也不必过多修饰。 　　（三）提问技巧　 　　要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。　 　　1、提问的方式　 　　①封闭式提问；②开放式提问；③婉转式提问；④澄清式提问；⑤探索式提问；⑥借助式提问；⑦强迫选择式提问；⑧引导式提问；⑨协商式提问。　 　　2、提问的时机　 　　①在对方发言完毕时提问；②在对方发言停顿、间歇时提问；③在自己发言前后提问；④在议程规定的辩论时间提问。　 3、提问的其他注意事项　 　①注意提问速度；②注意对方心境；③提问后给对方足够的答复时间；④提问时应尽量保持问题的连续性。 　　（四）答复技巧　 　　答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。答复时应注意：　 　　①不要彻底答复对方的提问；②针对提问者的真实心理答复；③不要确切答复对方的提问；　 　④降低提问者追问的兴趣；　⑤让自己获得充分的思考时间；⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题；⑦找借口拖延答复。 　　（五）说服技巧　 　　1、说服原则　 　　①不要只说自己的理由；②研究分析对方的心理、需求及特点；③消除对方戒心、成见；　 　　④不要操之过急、急于奏效；⑤不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方；　 　　⑥说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理；"态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点；⑦(承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心；⑧坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。　 　　2、说服具体技巧 　　①讨论先易后难；②多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；③强调一致、淡化差异； 　④先谈好后谈坏；⑤强调合同有利于对方的条件；⑥待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见；⑦(说服对方时，要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻印象；⑧结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论；⑨多次重复某些信息和观点；⑩多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方；先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求；强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见。转贴

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。 二、恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。 1、 刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。 2、 拖延回旋在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

案例：农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。案例分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚。在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利。

实例一：凯思是一位销售员，代表一家公司与需要暂时帮助的公司签约并给予协助。他与一家公司签定合约，这家公司需要大量文字处理操作人员的帮助。凯思公司拥有许多有打字技巧的员工，有些是大学生。他知道他们并不真正符合条件。不过契约报酬优厚，他经不住夸大了的事实的诱感。他通知他公司的人事部门尽快训练这些打字员他马上要把这些打字员，送到签约公司操作客户的机器。凯思所依赖的是工作人员和签约公司的管理人员能建立良好的关系。他知道他选定的人员有基本的技能，外貌、个性很吸引人。他深信他们能在一段不太长的时间内精通对方机器，而他也会有一笔丰厚的佣金收入。 不过，事情并没这么顺利。签约的客户欣赏遣派人员工作勤奋、为人诚恳这个事实，不过他们对推销员的夸大、错误描述颇不谅解，他们的抱怨是“如果我们需要受训者，我们干嘛找你们帮忙?”凯思犯此大错，连失二城，不仅派遣前往的文字处理操作员全被解雇，而且原先凯思公司在该公司取得合法地位的成员也全部被取代。这购买代理商是位有原则的人，他不愿与不承认自己缺点的人做生意。 实例二：班·霍克正在销售他的玻璃纤维游艇，他销售的时间是淡季，所以他知道卖不到最好的价钱。可是他的孩子都长大而且搬走，他不想拥有一艘他必须单独操作的大船。 此时市场有利于买主。头两个星期，连一个买主也没有。最后一位精明的老头上了船，观察船的状况，他看来对班指出的游艇特点没什么反应，而当他倾听引擎声时，脸上露出颇不以为然的神情。接着他出的价钱仅是班喊价的一半。“没错，我知道我出价是低了一点，不过冬天就要到了，这船的维修费将花上一笔钱。当然你可以维持原价到春天再卖它；卖的价钱或许会高一点。”这老头的心理战倒真管用。班害怕失去他唯一的可能买主，竟然荒谬地接受此低价。事实上他若坚持立场，对他较有利。如果他计算一下冬天的维修费，把它与春天时可卖到的好价钱做一下比较，就可知道这笔维修费实在微不足道。可是他不耐烦，结果付出代价。他的谈判达成协议没错，可是他是个十足失败者。 败中取胜实例 哈利·艾米斯是一家座落于一个大城市金融区的小印刷厂负责人。他是监工，但也是固定时间外出提高营业额的推销员。有一天他在一家地方饭馆午餐，与一位态度和善的人士谈天。此人告诉哈利，他是一家拥有授权的大公司的采购代理商，他购买大量的公司表格。哈利问他是否也可以参加竟价投票。他的“新朋友”打电话给他，说他喜欢他的出价，愿意让哈利承包一些生意时，哈利真是手舞足蹈高兴万分。但是当他的新朋友提到唯一条件是他不愿如哈利估价单所示在三十天之内付清货款。他一向都是九十天之内付清印刷货款，而且他必须保持这付款条件。他提醒哈利，他可是一位有信用的大客户，然后随即挂断电话。 哈利真是进退维谷左右为难。这生意量将使他整个生意提高百分之四十。这可使营业额大量提升。他可以买更多现代化设备，雇用更多的成员。不过他仔细研究帐目，结果知道他实在没法扩大信用给予对方的缓付期限——事实上可能不只延九十天，帐单总是会延期偿清的，偏此额客竟然一开始就要求九十天。最后哈利打电话给他的朋友，告诉他很抱歉，他实在无法给予对方如此长的缓付期限。他的出价可以再低一点，少赚对方一点，可是在三十天之内，货款一定得付清。 结果，事实证明哈利做得聪明。这采购代理商是个老狐狸，深知象哈利拥有的这种小印刷厂常常有破产的可能。他愈延迟付款的时日，愈有可能根本不须付款，假如对方破产的话，他连用同样技俩再与其他三、四家小印刷厂交易。因为哈利的正直肯愿意放弃不能做的生意，退出谈判，哈利才能免受一次可能危害极大的损失。 实例三：七十年代，年轻的职业夫妇喜欢在美国内城购买老式大房子。优点是广大的生活空间、市郊的低税，以及接近城市生活和充沛的资源。 在纽约所谓的“褐石带”，有许多新屋主把他们的房子恢复原来的景观。此意味着修理橡木门，配上橡木和樱木厨柜以及其他木工方面的修护工作。 此趋势的受益者是一位牙卖加人士，叫乔治的家具、橱柜木工。不像同时期的美国木工，他是硬木木工出身的，其制造硬不家具的技巧娴熟无比。结果他一人包揽了许多生意，而且是在他所开出的不二价条件之下成交。 乔治能够在看了要做的工作之后，正确地算出所需成本、时间和材料。他接着坚持一定要先付款。很多新的屋主是年轻的律师，他们的傲气不容许如此的生意安排。他们提出先付清材料款，至于其余款项，他们希望完工后他们认为满意才全部付清。此安排令乔治十分忿怒。“合你们的意，你们对木工懂多少呀!老兄，没人比老乔治对工作的要求更严格了，包括你。” 乔治接着直截了当地说，他有数以百计的满意顾客的郑重推荐。这所有的顾客都是预先付清款项的。所以，如果你要乔治为你工作，事先付款是条件。令人难以相信的是这些精打细算的律师竟然地经不住都同意了此极不合理的要求。乔治可靠而且技术出众。跟他的不合理打交道，到底还是比雇佣技术不比他出色的木工要合理得多。 当然，乔治并不知道他是在进行谈判，他认为他只是在做合乎公平的正确事情而已。在他的木工生涯开始之时，有一位顾客拒绝付给他钱，从此乔治下定决心，他不容许这样的事再次发生。因为他在某一特殊时期，拥有极特殊技能，故能运用杠杆作用克服阻碍。 案例四：由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选家，贷款总额高达7.8亿马克。但最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的价格是否合理。结果初次报价德方就比中方可接受的价格高出7500万美元。中方代表据掌握的地铁设备的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公司也是有钱可赚的。然而，对方依仗提供了政府贷款就漫天要价，企图把贷款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去。对方代表到处制造舆论，扬言要撤回贷款。甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表：再不签约，一切后果由中方负责。中方代表非常冷静地说：“请你不要这样激动，也不要用这种威胁的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长，对于国际融资的常识和规则懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款，请你用平等的态度对待我们的分歧”。中方代表接着说，在国际融资中，贷款者和借款者应该是一种平等互利关系，成功的融资谈判应该双方都是“赢家”。并十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆的价格降下来，它将向上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。由于中方代表拒绝在协议上签字，原定科尔访华期间签署的上海地铁二号线贷款协议，不仅未能在北京如期签约，结果在上海也未能签署。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁项目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。案例分析：这次谈判中，中方首先进行了充分的准备，他们了解地铁设备的国际行情，并遵循谈判中“双赢”的原则，报出了合理的价格，这个价格既维护了己方利益，又保证了德方有钱可赚，表达了合作的意愿。但是德方却自恃自己的政府提供了贷款，不仅在谈判桌上漫天要价，而且还采取威胁手段，企图以此迫使中方让步妥协。面对对方的威胁，中方坚持在原则问题上毫不让步，并采取强硬态度，明确地告诉对方，中方完全可以谋求其他国家的贷款。这一招破解了德方的威胁，让德方明白：他的威胁足以会令他蒙受比中方更大的损失；同时，也向德方传递了一个信号：双方差距太大，除非德方重新报价，否则，中方将停止与德方的谈判。此后，中方两次拒签协议，更让德方感到了压力，他们最终认识到，要想谈判成功，自己必须让步。可以说，中方的良好表现得益于谈判前的充分准备、对谈判形势的准确把握以及谈判策略的灵活运用等。 案例五：中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。美方：中方财务报表上有模糊之处。中方：美方可以核查。美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。 中方： 贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法”？美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。中方；为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事。如果，找没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。美方：是的。(以上是中方现有资产的作价谈判) 推荐电影：《12怒汉》

　　对谈判对手的调查时谈判工作的最关键环节。主要调查分析对方的身份、资信情况、资本、履约能力、参加谈判人员的权限、谈判目的等情况。下面我整理了商务 谈判技巧 与案例，供你阅读参考。　　商务谈判案例篇01 　　2001年3月，国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下简称乙方)签定一设备引进合同。根据合同，甲方于2001年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。 　　信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。 　　2001年6月12日，甲方收到开证银行进口信用证付款 通知书 。甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点： 　　1. 单签署日期早于装船日期。 　　2. 提单中没有已装船字样。 　　根据以上疑点，甲方断定该提单为备运提单，并采取以下 措施 ： 　　1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。 　　2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。 　　3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。 　　4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。 　　乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后，知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。在此情况下，甲方公司再次发函表明立场，并指出，由于乙方塬因，设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失。要求乙方及时派人来协商解决问题，否则，甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。乙方遂于2001年7月派人来中国。在甲方出具了充分的证据后，乙方承认该批货物由于种种塬因并未按合同规定时间装运，同时承认了其所提交的提单为备运提单。最终，经双方协商，乙方同意在总货款12.5万美元的基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证，付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。 　　案例分析 　　本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其行为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。 　　1.在合同和信用证中详细清楚地规定议付单据中的提单必须是全套清洁的已装船提单。 　　2.收到议付单据后，仔细认真地审核相关单证，确认所有单据符合单单相符，单证相符的要求。 　　3. 仔细审核提单中的每一个细节，确保所收到的提单是全套清洁的已装船提单。 　　备运提单：是承运人在收到托运货物等待装船期间向托运人签发的提单。这种提单往往不注明船名，也不明确装运日期。也有的备运提单注明船名、航次及装运日期，但没有“已装船”字样。后一种情况在实际业务过程当中，具有相当的迷惑性，上述案例即属这种情况。在国际业务贸易中，买方和银行一般不接受备运提单，但备运提单如经承运人加注“已装船”字样，注明装货船名、装船日期并签字证明后也可变成已装船提单。 　　预借提单：是承运人应托运人的要求，明知货物未装船，却提前签发已装船提单，意图使提单持有人相信其已装船，导致货、款被托运人提走，剥夺了提单持有人依法享有的权利。这种提单的特点是：货物并未装船但是提单却载有“已装船”字样;其欺骗性及隐蔽性较备运提单更强。 　　倒签提单：是指承运人应运托人的要求，将实际装船日期提前。其特点是：货物实际已经装船，但托运人为了使其符合合同或信用证的要求，故障要求承运人将提单之装船日期及提单签署期提前。 　　对于备运提单必须特别注意提单中是否有“已装船”字样，而预借提单因其一般有“已装船”字样，很难鉴别其真伪，只有通过对照收益人向议付行交单的日期是否早于提单日期、装运时间是否晚于提单签署日期、或通过船和公告中的航班时间表来判定，这两种提单也只能通过上述办法从中找出单据的不符点进而拒付，然后通过协商、仲裁或司法程序解决;倒签提单是“已装船”提单，其与预借提单的根本区别在于其签署行为实施的时间是在货物装船以后，而预借提是在货物装船以前。由于倒签提单实际上是已装船提单，承运人只是把货物的装船日期及提单的签署日期提前，在审单过程中很难发现;即使通过船务公告或实际装运船只的航海日志确认该提单属倒签提单，但由于信用证500条款中已明确规定，银行不负责鉴定单据的真伪，开证申请人也就无法因此拒付货款。在这种情况下，只能通过司法程序向法院申请出具止付令，实施财产保全。只有这样，开证行才有权做出拒付。 　　商务谈判案例篇02 　　澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 　　A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求u2018 　　双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 　　A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o 　　B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 　　c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? 　　A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。 　　c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 　　B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 　　c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 　　A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 　　c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 　　B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 　　c公司：刚才我们已谈到贵方这 　　样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 　　A公司：贵方这种投入也是有意义的。 　　c公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。 　　B公司：贵方的建议可以考虑。 　　c公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。 　　c公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。 　　A、B公司代表回国后三周，给c公司来电，同意c公司以其商誉和服务入股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。 　　问题： 　　1.c公司在谈判中运用了什么策略? 　　2.A、B公司的谈判呢? 　　3，A、B、C：公司的谈判结果如何评价? 　　分析： 　　1.C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待，让其满意;小范围坦诚谈——头碰头;讲政策、讲实际难度——一训将。 　　2.A、D公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如，小范围会谈;请示汇报;先坚持c公司出资，后谈以服务人股问题o 　　3.A、B、c三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要c公司参与投资，c公司答应了。c公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。 　　商务谈判技巧 　　(1)谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。 　　(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。 　　(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。 　　(4)假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。 　　(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。 　　(6)强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。 　　(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。 　　(8)说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。 　　(9)等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。 　　(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。 　　(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。 　　(12)与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。 　　(13)重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。商务谈判技巧与案例相关 文章 ： 1. 商务谈判技巧与策略 2. 谈判经典案例3篇 3. 商务谈判成功经典案例 4. 21个经典实用的商务谈判案例分析及策略(3) 5. 商务谈判经典案例分析3篇 6. 日常生活中的谈判案例3篇 7. 电脑谈判案例1.21个经典实用的商务谈判案例分析及策略 2.成功的

　　随着经济全球化的发展，我国与国外的商务活动也越来越频繁，因此在商务活动中，商务谈判的技巧是取胜的一个重要因素。下面是我为大家整理的浅谈商务谈判技巧论文范文，供大家参考。 　　商务谈判技巧论文范文篇一：《试论英语商务谈判技巧》 　　[摘要] 随着经济全球化的发展。中国的国际贸易也越来越发达。要想和外国人做好每一笔生意，你必须了解世界各国的文化。国际贸易中跨国的商务谈判在所难免，所以你也必须懂得把全界各国商人的谈判风格研究从文化的角度来探讨国际商务谈判，分析国际商务谈判过程、世界各国商人的谈判风格，增强中国商人在国际贸易中的竞争力。 　　[关键词] 语言技巧谈判风格谈判技巧 　　一、前言 　　一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的谈判日标。商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。这项互动性任务涉及交际的各方面:交际人物、工作内容、交际形式、交际方法、交际内容、交际场景、个人能力等。谈判人员的言语表达要根据情况而变化，针对不同的谈判物件而运用语言策略。在商务谈判过程中，成功的语用策略无疑起着积极的作用。本文探讨商务英语谈判中语用策略的运用。 　　二、英语谈判技巧 　　1.商务谈判前的准备 　　商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题: 　　一要谈的主要问题是什么? 　　一有哪些敏感的问题不要去碰? 　　一应该先谈什么? 　　一我们了解对方哪些问题? 　　一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化? 　　一如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住? 　　一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项? 　　一我们能否改进我们的工作?一对方可能会反对哪些问题， 　　一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作? 　　一对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的? 　　回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。 　　2.提问技巧 　　提问技巧非常重要，通过提问我们不仅能获得平时无法获得的资讯，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题即答复不是“是”或“不是”，而是需要特别解释的问题来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Can you tell me more about your pany?”“What do you think of our proposal.?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 　　发盘后，进口商常常会问:“Cannot you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what"?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说:“Your petitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予个模糊的回答，如:“No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。 　　3.暗含与委婉 　　商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如:1 agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉否定的策略。再如，Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是一种批评:You should not change the program so late.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这可以保留双方面子，避免正面冲突，制造友好气氛。 　　4.模糊语用策略 　　模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，把输出的资讯模糊化。避免过于确定。让谈判者进退自如。避免谈判陷入僵局，留下必要的回旋余地:T am afraid that the proposal you put forward just now isn" t up too much. Your presentation makes me feel a little too―you know what T mean.上述中的isn" t up too much,you know what I mean都是模糊性语言、涵义很广,没有明确的界限.让人灵活地去理解。 　　模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的资讯,并对复杂的事物做出高效率的判断和处理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.谈判者在当时情况下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势，摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策略还能起到渲染的作用.从心理上战胜对方:T" m sure you will find our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven" t changed much. 　　同时，模糊语言可以通过if- clause常用的积极策略，试探对方的意图，例如:To be frank with you, if itweren"tforourgoodrelations,we wouldn"t considering making you affirm offer at this price.在商务谈判中我们可以选择的模糊词有许多:if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I"m afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent等。这些模糊限制语在上述的环境下可以帮助谈判人员应付谈判窘境，使谈判顺利进行。如说话人遵守礼貌原则，使用模糊限制语的语用功能，既可清楚地表达“会话含义” 又可尽量避免专断;有时还可以表达“拒绝”的会话含义，又不至于使拒绝过分伤害对方的感情，最终达到间接表达自己的意图，使话语表达显得更得体、更合适。 　　5.幽默的语用策略 　　在商务谈判的语用行为中，诙谐幽默的语言能使严肃紧张的气氛变得容易让人接受。使谈判气氛顿时活跃起来。即使在唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨价还价中.幽默的言语也能极为有利地批驳谬误.明辨是非、说服对方。可以说幽默的语用功能在于创造良好的谈判气氛，传递感情，使谈判人员在心理上得到了享受，提高谈判的效率.使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。例如:I" m of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointedpause.What I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.其实，在商务谈判中，幽默的语用策略体现谈判者的高雅，具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力。 　　6.冲破谈判僵局 　　人们在国际商务谈判中经常会遇到僵局如果谈判人员不善于探究僵局产生的原因，不积极主动地寻找解决方案，就会严重影响谈判的程序，甚至有时能导致谈判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定会导致谈判的破裂。 　　1超越争执。许多商务谈判中，双方在主要方面有着共同的利益，但在具体的问题上存在着某些分歧而又不肯让步时，如果谈判的一方能提出一个超越当事人争执点的客观原则，它就有可能被认为是公正的、现实的，易于被大家所接受，然而这一原则不一定是最合适的，但由于没有更好的取代方案因而就有可能会被采用这一策略就有可能有效地突破僵局并不失时机地维护双方的利益。 　　2坦诚相待。当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上人们总是愿意和他所熟识的和信任的人做生意，而获得信任的最主要途径就是诚恳待人在谈判出现僵局时，如果谈判者能从对方的角度着眼考虑问题，对谈判对手坦诚相待，彼此就会有更多的理解，这对于消除误解和分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，会有积极的推动作用只要双方能设身处地站在对方的立场上去思考问题、分析问题，就一定能得到更多的突破僵局的思路。这样只要有可能，对方也必然会做出相应的让步，僵局也就会随之消失。 　　3借题发挥。借题发挥是个贬义词然而对于某个人或某几个人的不合作态度或恃强凌弱的做法，不借题发挥是很难让他们有所收敛。事实上，在某些形势下，抓住对方的漏洞而小题大做或借题发挥，会给对方一个措手不及，这对于谈判僵局的突破往往会起到意想不到的效果。 　　4釜底抽薪。这是一种有风险的策略，是指在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化，并明确表示自己已无退路，希望对方能够让步，否则宁愿接受谈判破裂的结局。采用这种策略的前提是对利益要求的差距不超过合理的限度，对方可能委曲求全，忍痛割舍部分的期望的利益。因此，这一策略不是轻易可以采用的然而当谈判陷入僵局而又实在无计可施时，这往往是最后一个可供选择的策略。 　　商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益，谈判的结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响，为此，在谈判中应尽可能把握好起积极作用的语用策略，以顺利达到谈判的目的。 　　商务谈判技巧论文范文篇二：《谈商务谈判技巧》 　　摘 要：商场如战场，商务谈判场更如同战火前线，得体的商务谈判礼仪，灵活的商务谈判技巧，足以令您把握商务谈判的主动权。随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种型别、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位，如何进行有效的谈判被提到了议事日程。笔者就如何提高商务谈判技巧进行了相关分析，从而使谈判的双方获得双赢。 　　关键词：商务 谈判 技巧 　　商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方或多方的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。在商务谈判过程中，如何正确的发问也是一个技巧，一个正确的发问技巧对于谈判有着意想不到的效果，对于谈判者来说，要正确的把握谈判的发问诀窍，才能赢得这次谈判。 　　一、做好商务谈判的准备工作 　　1.充分了解对手，做到知己知彼。通过各种渠道去了解合作专案中对方和己方的优势、劣势资讯及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案。所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权。谈判是一个不断达成共识的过程，一个妥协的过程，所以你需要考虑对方的出发点，评估他们的实力;研究他们提出来的条件。了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。由于在谈判中，双方最关心的就是利益问题，一切都不得是围绕着利益展开的。所以，谈判前首先要对谈判对手的需要进行分析。了解了对手的需要，才能找到对方的“底牌”。例如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况。因此，宁愿没有情报，也不要用错误的情报。同时要掌握对方拥有的情报可能有哪些，但情报也不能太多，太多的情报只会弄巧成拙。从而使谈判结果朝着对自己有利的局势进展。 　　2.遵循平等互利、友好协商的原则。在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起著越来越重要的作用。平等是一切正常交往的基础，任何失去了平等为前提的情感关系都不可能获得正常的沟通方式和沟通效果。所以，我们必须真诚、尊重对方，真正把对方所说的话听进去，然后才能在互动的过程中恰当提出自己的见解。如果你希望你的客户或客户团队稳定，请采用平等的分配原则，并以此指导你们之间的管理谈判。另外，要给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明，也不要自以为是，因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。因此，要把谈判的重点和求同的指向放在各方的利益上，不断的思考，不断的提高来完善它。 　　二、出色运用语言艺术 　　1.谈判是公关的一种技术手段，也是一种艺术。谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判是化解对抗、达成谅解、连线理想和现实的桥梁。谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。人们不能单凭自己的意愿行事，单方意愿要争取到或者要换取别人的同意就需要谈判。商务谈判的过程实际上也是一样.好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，高明的谈判是有一套规则的，就像下棋一样。谈判和下棋之间最大的区别是：在谈判中，对方不必懂得规则，对方会跟着你的 *** 后头跑，从对方多次的表现中，我们知道他会做出怎样的反应。虽然不是次次如此，但大多数时候谈判成为一种科学而不只是一种艺术。所以，如果谈判物件对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上。否则以“决不让步”这样的威胁手段来迫使对手让步。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的程序与结果起著举足轻重的作用。 　　2.语言要灵活多变。语言在商务谈判过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的程序还是结果都起著举足轻重的作用。商业活动需要与人打交道，商务谈判是使用最为广泛的一项管理技能。谈判的水平高超，就能获得超常的回报和成功。因此，语言叙述条理清晰、论点鲜明、论据充分的语言表述，更能让对方信服，达成双方的共识，协调彼此间的目标和利益，从而使谈判完满成功。 谈判方通过语言把己方所要表达的资讯传递给对方的过程中，语气、语态及词语的选用上都应该十分考究，因为这些都影响着谈判的程序与效果。例如，当我们无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。 　　三、运用灵活多变的谈判技巧 　　1.具备丰富的经验。谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。经验是实践知识与能力的结晶。商务谈判是一种具有实践性、应用性的艺术。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收资讯状态时表述清楚自己的资讯。对商务谈判人员要做到在谈判中炉火纯青，还需要谈判者经过多方面的反复实践。谈判者只有书本知识，没有实践经验，只能使谈判成为纸上谈兵。 　　2.明确谈判步骤，条理中不乏灵活。谈判过程中，需要解决哪些问题，如何来解决，都需要事先明确好谈判步骤，这样才能有的放矢。具体分析， 合理正确使用不同的语言技巧， 才能使谈判双方取得共识，求同存异， 解决分歧。同时，做到有针对性地解决问题。因此，谈判者在谈判前要掌握大量的相关资料，并加以分析整理。只有通过具有逻辑规律的语言表达出来，才能为谈判对手所理解和认同。 　　三、结束语 　　综上所述，在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起著越来越重要的作用。它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。 　　参考文献： 　　[1]赵吉存.企业技术引进的谈判技巧[J].经济管理经济与管理杂志社，2012.9 　　[2]陈文汉.《商务谈判实务》[M].北京：电子工业出版社，2009.8 　　[3]刘文广.《商务谈判》[M].北京：高等教育出版社，2011.8 　　商务谈判技巧论文范文篇三：《试论商务谈判中的价格谈判》 　　摘要：商务谈判在日常经济执行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。本文通过介绍商务谈判中存在的问题、把握价格导向对谈判的作用，提出价格谈判中的基本策略。 　　关键词：商务谈判;价格 　　商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。 　　一、商务谈判中影响价格谈判的问题 　　商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵义，得体运用谈判礼仪，合理采取策略，反复协商的复杂工作，在日常的谈判中存在许多问题，影响价格谈判。 　　1.不能准确把握谈判的意义 　　重利益轻立场是商务谈判的基本原则，双方通过合作，以追求企业利益为目的，建立融洽气氛，制造策略，实施让步，都是为谈判服务，商务谈判从事的是一种与人打交道的工作，人员风俗习惯，办事风格，性格嗜好，禁忌避讳截然不同，一些经验欠缺的谈判人员往往在谈判中，对谈判中的突发事件缺乏应变能力，反而逞能显摆，无益狡辩，斗争到底，输了风度，暴露能力缺陷，对谈判成功和最大获取利益毫无益处。商务谈判要做到内紧外松，谨慎仔细。成熟的谈判者往往言谈举止，充满智慧，常常有非常举动，皆为谈判成功。 　　2.谈判组织混乱，忽略细节 　　很多谈判场面乱哄哄，抢话断音，断断续续，进进停停，进度缓慢，影响效果。谈判组织主要由谈判前组织准备和磋商中组织协调两部分组成。谈判之前，谈判队伍的建立，谈判人员的配备，主谈人的挑选，谈判方案的制定都要从细节入手。谈判人员既要专业知识精湛，又要具有踏实肯干，团结同事的品质。甚至身体状况也要考虑。谈判人员各司其职，制定切实可行的谈判方案。磋商中的组织主要呈现散而不乱，灵活多变，收发有度，配合紧密的局面。人员的发言内容，适时中断，规劝等细节都要安排恰当。成熟的谈判队伍谈到什么程度，到什么阶段用什么策略，事先心中有数，做过预演。 　　3.谈判结束的判定不确定 　　谈判什么时候结束，如何判定谈判终结，目前也是谈判中遇到的问题。从时间和效果上来综合考虑。一是以事先安排的终结时间决定谈判终结时间;二是以签订合同为终结判定标准;三是谈判利益的取得做为谈判终结准备。谈判适时结束，对谈判成果的保护，减少无未牺牲，节约谈判成本，至关重要。三者结合运用，互相借鉴，有利于确定谈判的终结。 　　二、把握价格导向，可以为价格谈判提供参考 　　供求关系、商品质量、市场行情，国家产业政策调整等因素都会对价格形成影响。在谈判之时，对影响价格的因素，要调查清楚，为商务谈判提供帮助。商品质量是价格制定的基础，但是还要考虑这一时期，市场行情，供求关系，及商品涉及的产业政策等因素，综合考虑，认真分析，寻找价格的大致范围，在谈判时可以从对方报价与估算范围的异同，推断报价的真伪，洞察对手的意图，可以在谈判中灵活应对，根据探明的对手意图，随机调整谈判策略和谈判计划，做到见招拆招效果。 　　三、商务谈判中价格策略的运用 　　价格谈判是商务谈判的核心内容，价格涉及报价策略和还价策略两部分，结合谈判中人员的特点，现场情景，商品特点等会制定一些相应的策略。 　　1.先报价策略 　　先报价就是谈判双方，谁先亮出底牌，价格导向把握准确，先报价利大于弊。先报价的优势在于第一印象的作用，第一印象为事情的发展制定标杆和奠定基础，为谈判制定了框架和基线。先报价的不利在于容易暴露己方的成交范围，让对方可能获得有价值的资讯，调整谈判计划。 　　2.投石问路 　　在商务谈判中掌握主动权，就需要获取更多资讯。其基本做法是假设条件，有目的提出问题，检验对方价格的虚实。在商务谈判中通常以数量、交易期限，等为“石”，比如：我方如果增加两倍的交易数量，价格是否能让一些呢?通过获得的结果检验对方报价的真实性。运用此谈判策略时，要充分考虑自己的实际情况，，不可漫天乱喊，否则，容易失策，反而暴露己方意图，谈判信心受挫，影响情绪。 　　3.积少成多 　　货物的总体价格是由若干个部分组成。对每一部分进行还价或报价，虽然每一部分的数量较少，但是聚集起来就非常可观。一般有两种做法，一是从交易程式上，进行谈判。比如每个交易涉及到交货期限，付款期限，支付方式，支付货币等部分，如果是买方，就可以在付款期上要求延长，采用软货币。二是若商品属于不同机器组成的，那么就对每个组成部分上逐一讨价还价。比如：组装计算机是由显示器，光碟机，键盘等组成。可以分别对显示器、光碟机，键盘等进行报价或还价。这种方法的实质就是给对方在视觉上形成合理价格的印象。 　　4.兵临城下 　　兵临城下或者成为最后通牒，就是在价格谈判进入僵局的时候，有一方以强逼的方式，让对方接受价格。兵临城下的条件是实施策略方必须做好谈判破裂的准备，比如有其他合作者。这种策略的后果是谈判破裂或者对方就范。如果实力相等，谈判破裂可能性较大。在此情形下，如果谈判破裂，可以采用高层斡旋、感情投资等方法进行补救。 　　总之，价格策略在商务谈判中不胜列举，每个策略都有一定的条件和优势，要从实践中不断总结，寻找规律，灵活运用这些策略，为商务谈判成功打好基础。

　　跨文化商务谈判中的文化差异及应对策略　　一、引言　　随着全球化进程的不断发展,国家之间在政治、经济、　　文化和科技领域的接触与合作日益增强,中国更以其经济　　的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注。越来越　　多的外国人开始在中国做生意,于是,跨文化商务谈判也随　　着国际经贸往来的日渐频繁而增多。所谓谈判,就是通过　　双方或多方协商各自的利益、需求和期望,最后达成协议。　　Ghauri 提出了谈判的社会心理模式,把谈判界定成五要　　素:谈判目标,交流和行为,传统与文化,谈判环境,谈判结　　果。其中,目标是前提,交流和行为是载体、是手段,结果是　　必然,文化和传统是影响谈判的主观因素,贯穿于谈判的各　　个环节,是对跨文化谈判影响最大的一个因素。在商务谈　　判中,由于参与者来自不同国家,受政治制度、风俗习惯、宗　　教信仰和教育环境等的影响,其文化背景存在明显的差异。　　不同文化背景的人,对同一件事、同一句话、同一个动作都　　有着不同甚至相反的理解,从而导致信息不能准确地转达　　给对方,甚至信息被曲解,发生文化冲突和障碍。因此,研　　究跨文化谈判中的文化差异就显得十分重要。　　二、影响国际商务谈判的文化差异因素　　国际商务谈判过程一般包括四个阶段:第一,寒暄,谈　　一些与工作不相干的话题;第二,交流与工作相关的信息;　　第三,进行说服;第四,做出让步并最终达成协议。在这几　　个阶段中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过　　程的。主要体现在以下几个方面:　　(一) 语言因素和非语言因素　　语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商　　务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、　　谋求一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容　　尚有误差,那么不同文化背景导致的理解误差可能会更大。　　因为语言是文化的载体,不同语言有其独特的建构信息方　　式。除了用语言传达信息外,双方还可通过非语言方式沟　　通。非语言的表现形式分为三大类:一是无声语言,包括停　　顿和体语,其中体语又分为动态体语(手势语、目光语和微　　笑语等) 和静态体语(身态语和服饰语) 两部分;二是类语　　言,主要是指说话时的重音、语调和笑声;三是时空语言,主　　要是指环境和时间。非语言交流以其丰富的内涵、多变的　　形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重　　要空间。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞　　成的,但在印度、尼泊尔等国则以摇头方式来表示肯定。再　　如,若在谈判中保持沉默,美国人会对此极为反感,觉得不　　自在,认为是冷场;而日本人却认为保持沉默有必要,可以　　促进非口头意见交换和感情移入。　　人类学家霍尔( Edward Hall) 按语言表达直接程度的　　大小把社会分为高语境社会( high - context society) 和低　　语境社会(low - context society) 。在高语境社会里,同民　　族的人长期生活在一起,彼此间的熟悉使人们的非语言交　　流占了大量比重,语言只是信息传递的一部分。所以,中国　　的国际商务谈判者总是含蓄而间接地表达见解,很少直接　　予以拒绝或反驳,并且把和谐看做实现价值的先决条件,谈　　判中尽量避免摩擦,用语礼貌含蓄,追求永久性的友谊和长　　期合作。与之形成鲜明对比的是,欧美文化中的交流方式　　属于低语境,因为漫长的移民和相互交融的过程造成彼此　　交流的困难,语言表达的清晰和直接就变得尤为重要。所　　以国际商务谈判桌上的美国人热情坦诚、滔滔不绝、口若悬　　河,喜欢用确切明了的语言表达自己的意向,是就是,非就　　非,很少模棱两可、含糊其辞。　　模拟谈判研究表明,作为谈判沟通技巧的种种语言行　　为方式的使用频率呈现一定差异性。而非语言行为方面的　　文化差异比较隐蔽。比较而言,日本商人的相互交流风格　　是最礼貌的。法国商人的谈判风格最为放肆,频繁使用威　　胁和警告语言。　　(二) 空间观　　西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感,由于　　这两种需要,他们常用墙、门以及夹板把个人工作或生活的　　地域隔起来,如果门开着就意味着一种邀请。与空间观直　　接相连的是人与人交谈时的距离。距离反映了谈话者双方　　的社会身份。在西方,上司与下属交谈时,总保持相当宽的　　距离;而社会地位相等的双方交谈时,空间则相对缩小。在　　商务活动中,双方一般保持一臂之远,在4 - 12 英寸之间,　　在此距离内,交际者可以轻声谈话,但看不到彼此面部的细　　微表情,由此称之为礼貌距离。　　(三) 时间观　　文化不同,对时间的期求和处理的规则也不同。美国　　人视时间为金钱,时间观念很强。因此,他们总是十分守　　时,见面后,相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题,期　　望在20 - 30 分钟内解决问题。而阿拉伯、南美和亚洲某些　　商务会谈可能一连数小时,甚至数次都不涉及正题,而且有　　一些必不可少的客套,诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类,其　　目的是为了建立良好的人际关系。对此,美国人则视为浪　　费时间。　　(四) 思维差异　　国际商务谈判时,来自不同文化背景的谈判者往往会　　遭遇思维方式的冲突。以东方和英美文化为例,两者在思　　维方面的差异有三个方面:一是东方文化偏好形象思维,英　　美文化偏好抽象思维;二是东方文化偏好综合思维,英美文　　化偏好分析思维;三是东方文化注重统一,英美文化注重对　　立。例如,在谈判方法上,东方人的思维模式是整体取向,　　在谈判中采用的方法是从整体到局部,从笼统到具体,先就　　总体原则达成共识,然后依次解决具体问题;而西方人着重　　具体,谈判一开始就急于谈论具体条款。在美国,如果一半　　的问题确定下来,那么可以说谈判就算完成了一半,但是在　　日本好像什么事也没定下来。　　美国学者斯图尔特在其《美国文化模式》一书中指出,　　美国人具有抽象分析和实用的思维取向,他们的思维过程　　是从具体事实出发,进行归纳概括,从中得出结论性的东　　西。欧洲人更看重思想和理论,他们的演绎型思维方式侧　　重的是感知世界和象征思维,他们喜欢运用逻辑手段从一　　个概念推导出另一个概念,他们依赖思想的力量。中国人　　偏好形象思维和综合思维,习惯将对象的各个部分联合为　　整体,将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。　　(五) 意识差异　　了解中西方意识的差异,有助于我们找到有效的沟通　　渠道,驾驭谈判过程,把握谈判的方向和进度。以下列举了　　一些常见的意识差异:　　1. 决策意识　　当面对复杂的谈判时,来自不同国家的人将使用不同　　的方式做出决定。比如,对于日本人来说,决策是集体的事　　情,需要得到管理层的一致同意。日本人的价值观念和精　　神取向都是集体主义的,以集体为核心。而在德国,决策权　　一般在公司的最高层手中。　　2. 人情意识　　中国有别于西方的一个特色就是人情问题,凡事讲究　　人情,讲究面子,所以在谈判中,也不可避免受此影响。而　　且,中国谈判者注重建立和谐的人际关系,认为个人间的融　　洽关系对于谈判的成败有很大影响。西方人在现行的市场　　经济条件下,强调对利益的追求。虽然也很注重谈判中的　　人际关系,但他们一切以利益为重,在人情和利益两难的情　　况下,他们会毫不犹豫地选择利益。　　3. 利益意识　　商务谈判的目的主要是获取经济利益。在现代社会,　　中西谈判者都具有利益意识,双方谈判的目标集中而鲜明　　地指向利益,并以利益作为谈判的主要评价指标。但是,中　　国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。　　三、如何克服文化障碍　　(一) 语言策略　　1. 尊重和采取对方的立场　　一个高明的谈判者在谈判中,即使目的是宣扬自己的　　产品,也不应口口声声地讲“我”“我们”。而应该采取对方　　的立场和对方的态度,变“self - attitude”为“other - atti2　　tude”。具体讲,就是在谈判中要减少表达利己的观点。　　例1. A :We are sending the document s to you by Air　　Express.　　B. We are rushing the document s to you by Air　　Express.　　例2. A : We have a good selection of winter clothes at　　China"s Autumn Export Commodities Fair.　　B : You can choose f rom a very good selection of　　winter clothes at China "s Autumn Export Commodities　　Fair.　　2. 减少感情对立,扩大积极乐观　　谈判中,谈判者要减少自己与谈判对方在感情上的对　　立,减少谈判中消极悲观的一面,扩大乐观积极的一面。　　例3. A :Because of recent heavy demand , we will not　　be able to deliver your goods before August 12.　　B :Although the recent demand is heavy , we will　　do our best to deliver your goods by August 12.　　例4. A : Since you did not confirm the sample color ,　　we can"t dye the bulk fabric　　B :We will dye the bulk fabric as soon as you con2　　firm the sample color.　　(二) 建立跨文化谈判意识　　在国际商务谈判中,必须加强文化谈判意识,要认识到　　不同文化背景的谈判者在需求、动机和信念上的不同,学会　　了解、接受、尊重对方文化。然而,认识到文化差异不意味　　着一定能很容易地克服它们的影响,但至少可以避免因对　　文化的无知而导致国际商务谈判出现障碍。　　(三) 克服文化偏见　　法国的文化研究专家Andre Laurent 曾指出:“我们自　　己的文化已经成为我们自身的一部分,以致于我们看不见　　我们自己的文化,而正是由于我们对自己文化的盲点,使得　　我们总是认为别人的文化与我们自己的文化相类似。当受　　其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时,我们　　经常表现出非常吃惊甚至沮丧的情绪。”在国际商务谈判　　中,我们要克服这一点,要正确地认识和接受谈判双方的文　　化差异。　　总之,在跨文化商务谈判中,文化差异是一个核心理　　念,谈判参与者在不同谈判步骤和谈判场所中运用的谈判　　策略都会受其文化背景的影响。因此,要了解中西文化差　　异,克服商务谈判中的文化障碍,使跨文化商务谈判得以顺　　利进行。　　[参 考 文 献]　　[1 ]安国源. 对国际商务谈判中的文化差异的探讨[J ] . 商场现代　　化,2005 , (26) .　　[2 ]刘白玉. 文化差异对国际商务谈判的影响[ J ] . 商场现代化,　　2005 , (10) .　　[3 ]徐洁, 王玮, 韩朝旭. 浅析国际商务谈判中的文化差异[J ] . 商　　场现代化,2007 , (11) .　　[4 ]崔苏卫. 国际商务中的谈判技巧[J ] . 镇江高专学报,2004 , (4) .　　[5 ]邹芙林. 试论文化差异对国际商务谈判的影响[J ] . 企业经济,　　2007 , (1) .　　[6 ]张甜. 影响国际商务谈判的跨文化变量[ J ] . 当代经济,2007 ,　　(5) .　　[7 ]刘佳. 国际商务谈判中的文化差异及对策分析[J ] . 商场现代　　化, 2008 , (4) .　　[8 ]刘婷. 国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[J ] . 商场现代　　化, 2008 , (5) .　　[9 ]夏莉. 文化差异对国际商务谈判的影响及其对策分析[J ] . 商业　　文化(学术版) , 2008 , (6) .　　[10 ]生华,徐景升. 国际商务谈判的技巧[J ] . 北方经贸,1999 , (6) .　　摘 要：随着全球经济化的发展，跨文化商务谈判的作用日益突显。为了清除与国外客户交流的障碍，保证谈判的顺利进行，商务谈判家必须了解并且掌握文化差异对国际商务谈判的重要性。本文将研究文化差异对国际商务谈判的影响，如中西方之间语言和非语言交际方式的差异，价值观差异，思维方式差异，道德与法律制度差异。这将有利于读者意识到文化在国际谈判中的重要性并且学习应对文化差异的各种策略技巧。为了消除这些差异所带来的影响，谈判者须采取相应的措施，建立跨文化意识，培养全球文化观，尊重和包容不同的文化，不断提高外语语言应用能力。　　中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策　　赵伟君　　(湘潭大学外国语学院跨文化交际研究所 湖南湘潭市 411207)　　[内容提要] 随着我国加入WTO，各种层次、各种类型的跨文化谈判日益频繁，正确认识中西方文化差异和文化冲突是我们从事跨文化谈判的前提条件，本文试图从中西方文化冲突的角度探讨涉外商务谈判的某些特点和对策。　　[关键词] 文化冲突 谈判对策　　社会的发展和文明的进步，使全人类的命运更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。本文试图从中西文化冲突的角度来研究我国国际商务谈判的内在规律，寻求加入WTO后我国涉外商务谈判的方法和策略，为我国的社会主义市场经济建设服务。　　一、西方现代谈判理论及其社会文化背景　　在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。　　具有代表性的理论主要有尼尔伦伯格的"谈判需要理论"。在与科罗合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地提出了自己的理论；约翰·温克勒的"谈判实力理论"代表著作是《bargaining for Results》；费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的"原则谈判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，从美国人的观点出发，主要研究谈判中策略的运用；等等，其中的"原则谈判法"被誉为"西方谈判理论的集大成者"。原则谈判法的主要内容由四大部分构成：第一，始终强调在触及实质问题时，人与问题一定要分开分别处理；第二，主张谈判的重点应放在利益上，而不是立场上，因此必须随时把握住谈判各方的利益，尽量克服立场的争执；第三，在决定如何实施方案前，先构思各种可能的选择，谈判者应该安排一段特定的时间，构思各种可能的解决方案，创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突，为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会；第四，坚持客观的标准，谈判者应设法引入尽可能多的具有科学优点的客观标准。客观标准具有较高的权威性，不容易受到非难，而且以客观标准而不是以主观判断来解决问题，沟通和交际会更加顺畅；通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，减少无谓的争执。纵观西方谈判学的研究和实践，除了对谈判本身固有规律的研究外，还特别注重不同的社会制度、文化观念、传统与习惯对谈判活动的影响，特别针对东方文化提出了一系列的谈判方略。这是值得我们认真研究和加以重视的。　　二、中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影响　　涉外商务谈判的已方优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。搞好谈判，除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。因此，正确认识东西方文化的不同及其冲突，是十分必要的。　　（一）中西方文化冲突在谈判中的体现　　不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上。所谓国民性，是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上，有别于其它民族的特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看重面子"或者说"体面"。在谈判桌上，如果要在"体面"和"利益"这二者中作出选择，中国人往往会选择"体面"；而西方人则不一样，他们则看重利益，在"体面"和"面子"二者中会毫不犹豫地选择"利益"。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种国民性。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。　　在国际谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面：　　一是认识客观事物的思维差异。中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而，由于历史悠久，文化昭昭，也往往容易产生一种"自傲的偏见"，形成一种"面子"，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，这种"面子"心理甚至渗透到几乎所有的领域。英国谈判学家比尔·斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说："中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的"面子"，或为他增光的协议。"　　还有一种有趣的现象，那就是有的中国人虽然要"面子"，但又决不准别人当众说出来给了他的"面子"，否则，也会使他感到不自在。美国人卢西思·W·派伊在他的《谈判作风》一书中指出："用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。"任何时候，如果不给面子，就可能造成损失。看来，西方人对我们的"面子"观念还是看得比较透彻的。我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身的偏见，是我们能否能迎头赶上世界先进水平，再次成为世界强国的一个重要问题。西方国家的国民性，虽然也千差万别，但确有着一定的共性。在此，特以美国人为例来说明，美国人的国民性，在西方恐怕是最有典型意义的。美国人的国民性特点，既与他们取得的经济成就有密切的关系，也与其历史传统息息相关。他们崇尚奋斗和独立行动，性格外露，充满自信，热情奔放，美国人的这些特性在社交中随处可见。他们在参与国际事务中，很精于使用各种手段，配合外交谈判，从而谋得利益。由于美国人具有这种特点，所以，他们对表面的、仪式性的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感，对直率的谈判对手怀有好感。这一些，相对于中国人的谈判作风而言，具有较大的差异性。　　二是伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异。这种差异主要表现在以下两个方面：　　1、中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，"伦理至上"的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇沿"得道多助，失道寡助"，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过"组织"、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。　　2、中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中"官本位"的思想又显得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的"后台"来做交易。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道："许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经学会，在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能"。列述这些差异，只不过重在说明，中西方的文化差异，对于交往和谈判带来的影响是深刻而复杂的。我们必须深刻而又清醒地认识这一点。　　三、我们的对策　　从中西方文化的差异中，决不可以就认为"外国的月亮比中国圆"。客观地看，中西方文化各具优劣势。我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于：清醒地认识自我，恰当地了解别人，以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊，扬长避短。笔者认为，从以上认识出发我们在涉外谈判中要特别注意以下几个问题。　　（一）先谈原则还是先谈细节。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重"先谈原则，后谈细节"；而西方恰恰相反，他们比较注重"先谈细节，避免讨论原则"。这种差异常常导致中西方交流中的困难。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况下，可使我方在以后的讨价还价中，处于较为有利地位。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。很多事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。例如：我国政府在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中，始终坚?quot;台湾是中华人民共和不可分割的一部分"这一前提原则，在这一原则的总揽下，已预先确立了细节谈判的基调，成为控制谈判范围的框架，这就赢得了细节谈判的优势。正是我国政府这一谈判策略的成功应用，使上述外交谈判取得了圆满的成功，赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉。　　（二）是重集体还是重个人。应当说，中西方在谈判过程中，都是既重集体又重个人的。但相比较而言，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即"分权"。而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的权力、即"集权"。这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象：西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如?quot;拍板"者是是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、"集权"与"分权"之间的关系，以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。　　总之，由于中西方文化差异的影响，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的。因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。　　[参考文献]　　[1]（英）比尔.斯科特著《贸易谈判技巧》第164页 中国外贸出版社出版。　　[2]（美）帕伊著《谈判作风》第41页 中国友谊出版社出版　　[3]Bell, David and Howard Raiffa 《Marginal Value and Intrinsic Risk Aversion》 Harvard University Press　　[4]Blaker, Michael 《Japanese International Negotiating Style》Columbia University Press　　[5]Fisher, Poger and William 《Principled Negotiation A Working Guide》Harvard Law School　　[6]张河清著《谈判学》 华中理工大学出版社　　[7]张强著 《谈判学导论》 四川大学出版社　　[8]唐德根著 《跨文化交际学》 中南大学出版社

外贸业务谈判技巧 　　外贸业务谈判技巧。商业谈判是商业活动中的一个非常重要的环节，它往往决定了一项业务甚至一个公司的生死存亡。而外贸业务谈判则是商业谈判中更难的部分，因为可能会存在双方交流的歧义，接下来分享一些外贸业务谈判技巧 　　外贸业务谈判技巧1 　　 免跨国文化交流产生的歧义 　　国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“To tell you the truth”，“Ill be honest with you”，“I shall do my best。”“Its none of my business, but...”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“I hear you。”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“I understand the question”的“Yes”和“Ill consider it”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。 　　例如，巴西人用“Some what difficult”代替“Impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。 　　为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。 　　 释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。 例如，对方说：“We would accept private if you could modify your specifications。”我们可以说：“If I understand you correctly，what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as your equest。”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。 　　最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。 　　 做好谈判前的准备 　　谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的.；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：——要谈的主要问题是什么？ 　　有哪些敏感的问题不要去碰？应该先谈什么？我们了解对方哪些问题？自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？ 　　回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。 　　外贸业务谈判技巧2 　　进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧： 　　 多听少说 　　缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 　　 巧提问题 　　谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。 　　 使用条件问句 　　当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 　　条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“What would you do if we agree to atwo-year contract？”及“If we modify our specifications，would you consider a larger order？”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。 　　 1、互作让步。 用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。 　　 2、获取信息。 如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract？Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory？”对方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract。”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。 　　 3、寻求共同点。 如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。 　　 4、代替“No”。 在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。　　总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。