营销团队日常管理有哪些？

行销管理是一种分析、规划、执行及控制的一连串过程，借此程序以制订创意、产品或服务的观念化、订价、促销与配销等决策，进而创造能满足个人和组织目标的交换活动。

首先CRM客户管理系统可以帮助销售制定销售计划，可以使业绩目标与销售计划匹配执行，精准实现目标落地，随时随地穿透销售进度，提升销售业绩。还可以对销售流程进行精细化管理，销售流程管理，提供智能销售漏斗，实时查看客户阶段、订单金额、销售KPI目标完成情况，及ROI分析。对于销售和管理者来说，使用crm销售管理系统还可以对销售工作进行评估，crm客户管理系统可以帮助销售形成可视化数据分析，对商机、客户资源、成交订单、市场数据统计及分析。快速生成报表和数据看板，全面了解业务运行情况，决策更科学，助力客户管理和业务策略优化。并且以图表形式呈现各类销售数据，针对销售个人及团队进行数据统计分析。管理者可以及时了解销售的工作情况，找到销售的工作问题，对销售过程中出现的问题进行改进。

　　导语：认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。那么，接下来就让我们一起了解一下关于如何做好销售管理的技巧吧。 　　如何做好销售管理的技巧 　　营销管理者不要强求改变团队人员的个性 　　大家都知道从古至今有非常优秀的团队，团队成员的个性差异化很是明显。那就是《西游记》取经团队，试想，如果唐僧把孙悟空的个性打磨成以来顺搜的话，还能不能发挥孙悟空的本领，如果不能的话，何谈能够顺利保护唐僧取经。只因为孙悟空的个性化太强导致他在天宫混不下去，他触犯了较多的天条天规。虽然悟空个性较强但他有一颗对团队的忠诚度和乐于助人的态度值得“二师兄”八戒学习的。在一个营销管理团队中作为一位优秀的团队管理者，不要刻意的去改变团队成员的个性化。要时刻引导个性较强的成员朝着正确的轨道上来，个性较强是他的弱点。那么个性较强的人往往是团队中的业务骨干，怎么去发挥他在团队中的积极性与重要性就需要管理者的用人艺术了。 　　营销管理者要会赞美团队成员 　　一句话说的人笑，一句话说的人跳。同样的话说出来的“味道”就不同，同样的事情不同的人说就会有不同的效果。作为管理者如何激发团队成员的"积极性呢?就是要学会赞美他们。在团队的管理中是不断的提高组织的上线来提升团队的整体水平，取其上得其中，取其中得其下的道理。那么我们在不断的赞美团队中的长板与短板，那么团队的整体素质就会得到提高。团队管理者要营造积极的工作氛围与环境，营造出开心工作，快乐营销的工作氛围是发挥团队能量的基石。在快乐营销团队管理中激发人的潜能尤为重要，开心快乐工作中员工的工作效率提高数倍。一句话来提高团队成员的积极性---认可，不断的来认可他们的成绩。 　　团队的业绩是逼出来的吗? 　　学习好的孩子盼考试，学习差的孩子怕考试。这是问什么呢不言而喻，学习好的孩子考试后能得到家长与老师的认可和同学们的欣赏。相反，学习差的孩子考试后害怕老师与家长的批评。这两种结果看是不同，相同的都是需要荣耀和好的一面。好孩子是打出来的吗?显然不答案是否定的，营销团队成员中也有类似的通病，每到年度的营销经理人做述职工作报告时，达成好的营销经理士气高昂，受到不同的礼遇。心里不用提那个高兴劲有多么的高。相反完成差的就截然相反。 　　销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件 　　打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。 　　以结果为导向，量化管理 　　销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。 　　如何做好销售管理的技巧 　　第一，要定制化。 　　销售培训课程体系的设计要针对性强，能够现学现用，不能只考虑基于人员素质或能力类的培训，而应基于岗位的应知应会，与销售现场和业务紧密结合。因此，在销售人员培训体系里，“产品知识培训”“销售流程培训”“基于业务现场的销售技巧培训”组成了课程“金三角”。 　　第二，要注重体验。 　　销售一线人员的培训都要求“实用”，因此销售课程设计绝不能是单向的知识灌输，必须设计更多的实操环节，加入演练等行动学习的方式，通过不断交流来促进培训内容在实际业务中的应用。 　　第三，要形成体系化。 　　针对销售人员高流失率和水平参差的特点，销售培训从业人员必须能够以体系化的思想来设计培训课程，采取分级的方式进行销售人才的区别培养，对培训内容有长期性和系统性的规划。 　　最后，要有知识化结果。 　　销售培训课程的效果往往需要通过后续更多的知识化工作来保证。在我们的销售培训课程体系中，要求所有培训课程必须提供配套的课程工具手册，如“销售技巧类课程”配合“销售话术手册”，“销售流程类课程”配合“标准化流程手册”，“产品课程”配套“产品买点介绍话术手册”等。配套的工具书保证培训知识更好地用于传播和实操，并且注重知识的沉淀和转训。 　　首先，对应每个岗位的年限及业务要求梳理出该资格级别需要的业务知识、技能、素质，形成各资格级别，提取出了岗位资格级别所需的知识、技能及素质后，一定要进行一项重要但是常常被培训人员所忽略的工作：筛选出培训可以解决的内容。各岗位所需要的大量知识、技能、素质，并不是培训全都可以解决的。

1、经理在管理线上通路行销的时候，需要先制定公司的品牌发展方向以及战略规划。2、在管理的过程当中也需要制定完善的管理制度以及流程。3、制定流程之后，也需要对制度的执行进行及时的监督。4、还要维护公司的品牌以及形象。

使用crm系统可以帮助销售进行数据分析，数据分析在整个销售流程中也是很重要的，可以对之前的工作进行复盘和改进，crm系统可以进行可视化报表分析，对商机、客户资源、成交订单、市场数据统计及分析。快速生成报表和数据看板，全面了解业务运行情况，决策更科学。从线索到回款，通过流程自动化，销售过程管理，客户资源管理等，可以帮助企业很好的提升工作效率。有了crm客户管理系统，管理者也不需要担心员工离职带走客户了，当员工离职时就可以实行客户无感交接，实现微信以工作号的形式代替个人号，当销售离职时，只需要将工作号交接给下一个跟进的工作人员，不会对业务有其他影响，也不用担心销售将客户带走的问题，可以将员工离职对企业和客户的影响降到最小。使用crm系统可以实现全流程销售管理，可以帮助企业制定PDCA销售计划，业绩目标与销售计划匹配执行，精准实现目标落地，随时随地穿透销售进度，提升销售业绩。通过crm系统还可进行销售行为管理。有了销售管理crm系统，管理者可以高效管理销售工作，提高销售工作效率，提高销售业绩，为企业提供更满意的服务，提高客户的转化率和留存率，推动企业往更好的方向发展。从而可以更好的树立企业形象，扩大企业的知名度和品牌的曝光度。

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顺驰房地产销售员管理制度一、销售员职责1、在销售主管的直接领导下开展各项工作。2、熟练掌握业务知识。3、积极进行销售工作，按时完成销售指标。4、负责客户的资料登记、联系、追踪、看房，签约直至售后服务等的一条龙服务。5、有疑问及时向主管或经理反映。6、每日认真填写客户档案，工作日志，每周一前交上周《工作情况》及《客户分析》，每月的最后一周内递交下月《工作计划》。7、进修学习销售理论和有关知识，接受公司的考核。8、随时收集相应的信息，向公司提供有益的信息，以利于公司开拓新业务。9、完成上级委派的其他任务。10、销售员的业务记录要当天晚上或第二天早上9：00之前交，过时不候，也不能补交。11、填写认购书时，除财务外，销售员也要写清购房总价款、单价。12、当日值班的销售员负责电话的接听。办公区域不得没有销售员，三声以内必须接电话。接电话一律应答为“您好！林溪别墅”。对客服人员要清楚。二、销售员行为准则1、对外工作必须坚持心向本销售体利益，必须使客户满意的原则。2、在业务交往中，不的泄露销售部内部机密。3、一切按财务制度办事，客户交款应到公司办理，个人不得收取客户定金及房款。因业务需要用款时，需事先向经理请示。4、在业务洽谈过程中，应尊重同事，接听电话和接待客户时，尽量不把矛盾暴露给客户，有问题及时、低声询问、协调。5、在业务工作中，不得以任何形式损害公司及销售部形象违者予以处分。6、忠诚老实，办事认真，任何人不得从事第二职业或兼职工作。7、不准在工作区聊天，不准在工作时间作与工作无关的事。8、销售员不许拿答客问接待客户，更不许给客户看。9、上班时间不许打私人电话，复机通话时间不得超过三分钟。10、销售员接听电话时，确认与对方通话完毕后再挂电话。

问题一：销售管理的主要功能有哪些 主要是基础信息管理、进货管理、销售管理、库存管理、财务管理、供货商管理、会员卡管理，几个大模块。大的模块里面有更加细化的功能，不同品牌的软件具体功能都差不多，差在名称不同，稳定性不同，支持的硬件不同。有些功能还需要专业的设备支持。 问题二：企业管理大致分为哪些模块？ 企业管理大致分为： 1、计划管理 通过预测、规划、预算、决策等手段，把企业的经济活动有效地围绕总目标的要求组织起来，计划管理体现了目标管理。 2、组织管理 建立组织结构，规定职务或职位，明确责权关系，以使组织中的成员互相协作配合、共同劳动，有效实现组织目标 3、物资管理 对企业所需的各种生产资料进行有计划的组织采购、供应、保管、节约使用和综合利用等。 4、质量管理 对企业的生产成果进行监督、考查和检验。 5、成本管理 围绕企业所有费用的发生和产品成本的形成进行成本预测、成本计划、成本控制、成本核算、成本分析、成本考核等。 6、财务管理 对企业的财务活动包括固定资金、流动资金、专用基金、盈利等的形成、分配和使用进行管理。 7、劳动人事管理 对企业经济活动中各个环节和各个方面的劳动和人事进行全面计划、统一组织、系统控制、灵活调节。 8、营销管理。 是企业对产品的定价、促销和分销的管理。 9、运营管理。 根据企业的产品性质和内容，使用一定的流程和方法达成企业经营目标； 10、企业文化管理。 是指企业文化的梳理、凝练、深植、提升。是在企业文化的引领下，匹配公司战略、人力资源、生产、经营、营销等等管理条线、管理模块。 问题三：ERP系统销售管理模块基本有哪些功能？ 报价单、销售订单、销售单、销售退货单、销售换货单、销售发票管理、零售单 还有各种销售报表统计分析等等 问题四：客户关系管理系统一般包括哪些功能模块 请用一个WORD文档将以下的内容写下来 1. 什么是CRM? 客户关系管理系统 CRM（Customer Relationship Management）就是客户关系管理。从字面上来看，是指企业用CRM来管理与客户之间的关系。CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。CRM是一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程。CRM既是一种崭新的、国际领先的、以客户为中心的企业管理理论、商业理念和商业运作模式，也是一种以信息技术为手段、有效提高企业收益、客户满意度、雇员生产力的具体软件和实现方法。 2. CRM的目的? 系统完成对客户基本信息、联系人信息、交往信息、客户服务信息的充分共享和规范化管理；希望通过对销售机会、客户开发过程的追踪和记录，提高新客户的开发能力；希望在客户将要流失时系统及时预警，以便销售人员及时采取措施，降低损失。并希望系统提供相关报表，以便公司高层随时了解公司客户情况 3. CRM有多少张表?表的细节(填写到CRM数据库表结构.xls中即可) 4. CRM有哪些模块? 本系统分营销管理、客户管理、服务管理、统计报表、基础数据和权限管理六个模块。 5. 表与表之间是什么关系? 权限管理: 在管理信息中 管理者信息表（sys_user）引用了权限表（sys_role）外键（usr_ role_id）(一对一关系) 权限表（sys_role）跟 权力表（sys_right）通过中间表（sys_role_right）连接 （多对多关系） 营销管理: 客户计划中 客户计划表（sal_plan ）引用了 销售机会表（sal_chance）外键(pla_chc_id) (一对多关系) 客户管理： 客户信息中 以客户信息表（cst_customer）为核心 ，分别被以下表引用： 分配表(cst_service)外键（svr_cust_no） (一对一关系), 联系人表(cst_linkman) 外键（svr_cust_no） (一对多关系), 历史记录表(cst_activity) 外键（svr_cust_no） (一对多关系), 客户流失表(cst_lost ) 外键（svr_cust_no） (一对一关系) 销售系统数据： 在客户历史记录中 历史订单表（orders_line）外键（ord_prod_id）引用 商品表（product） （一对多关系） 历史订单表（orders_line）外键（ord_order_id）引用 订单记录（orders） （一对多关系） 库存表（storage）外键（stk_ prod_id）引用 商品表（product） （一对一关系） 6. 每个模块对应哪些表? 营销管理:营销机会表(sal_chance),营销计划表(sal_plan) 客户管理:cst_customer(客户信息表),cst_linkman(联系人表),cst_activity(交往记录表),cst_lost(客户流失表) 服务管理:cst_service(客户服务表) 统计报表: 基础数据:bas_dict(数据字典表) 权限管理:系统用户表：sys_user,系统角色表：sys_role,权限表：sys_right,角色权限表：sys_role_right 7. 每个模块的作用是什么? 营销管理:包含销售机会的管理和对客户开发过程的管理 A 销售机会管理 销售主管和客户经理备注具有销售机会的客户信息 销售主管把具有......>> 问题五：产品管理包括哪些 产品郸理是企业或组织在产品生命周期中对产品规划、开发、生产、营销、销售和支持等环节进行管理的业务活动，包括需求管理、市场管理、以及开发管理。 问题六：CRM笔记（8）：销售管理模块有哪些功能 以SaaS CRM老牌服务商百会CRM举列来说，主要功能包括：销售自动化、营销自动化、客户服务与支持、CRM统计分析、数据安全设置、自定义工作流等。其中最主要的销售自动化和营销自动化功能模块内容如下： 销售自动化模块：线索管理、客户管理（联系人/商机）、销售活动跟踪、销售预测。 营销自动化：市场活动、电子邮件营销、潜在客户开发、评估营销效率。 问题七：CRM功能模块中的销售管理子系统指的是什么？ 观辰CRM客户关系管理（订单版） 服务行业，标准化产品业务，企业全面管理（应用功能涵盖：客户管理、销售管理、订单合同、财务/税务、HR人事管理、OA办公）。保持观辰软件“整体应用融合、细节功能体贴”一贯品质的同时，观辰CRM软件订单版以易上手、好用、实用、够用为软件设计诉求，支持无缝升级至观辰其它高阶管理软件产品 客户挖掘―>线索商机―>销售跟进（方案/询报价/往来互动）―>订单/合同―>交付/收款...这就是基于销售漏斗原理的观辰CRM软件销售自动化应用 上观辰软件官网，免费试用 问题八：请大概说明销售管理系统与哪些模块有关联？分别的关联性是什么 销售型企业最关键的是客户，群策客户关系管理系统关键当然适合了 问题九：生产管理的主要模块有哪些？ 一般ERP生产制造管理软件主要包括物料清单、主生产计划、需求规划、产能管理、生产订单、车间管理、工序委外、工程变更、设备管理的几项功能。 功能: 基础设置：用户进行基础档案、系统选项的维护工作。 物料清单：用户进行物料清单的维护工作。 参数设置：用户根据企业的实际情况，进行MRP运算、ROP运算的参数设置。 生产数据：主要进行工厂日历、工作中心、标准工序、工艺路线的维护工作。 预测：预测单是用户预测存货的需求量的一种单据，是进行MRP运算时的毛需求来源之一，适用于面向库存生产和采购的企业。 MRP运算和MRP过程查看：系统在设定的运算周期内，根据MRP平衡公式进行运算，产生新的生产管理计划，并可查看了解MRP的计算过程，即计划订货量、委外计划量、计划生产量是如何计算得来的。 ROP采购计划：进行ROP运算，并维护ROP采购计划和日均耗量与再订货点，显示ROP采购计划列表。 MRP计划：进行MRP采购计划、MRP生产计划、MRP委外计划的维护 MRP计划下达：包括下达生产订单和下达委外订单。 下达生产订单：面向生产计划的下达生产订单。实现推式生成各类订单，提出系统计划下达方式，包括开工日期范围、物料、按部门进行下达生产。实现计划维护以及计划下达的分离。 下达委外订单：面向生产计划的下达委外订单。实现推式生成各类订单，提出系统计划下达方式，包括开工日期范围、物料进行下达委外。实现计划维护以及计划下达的分离。 订单管理：主要是对生产订单进行管理，包括维护生产订单，显示订单列表。同时本功能可以按照不同仓库、订单、物料以及车间对不同的物料进行备料准备，针对已审核未关闭的生产/委外订单反映现有库存对生产订单的保证情况，列示缺料明细，提醒用户及时跟踪或催收所缺物料，不致发生生产订单下达后却因缺料而无法生产 生产进度管理：车间为完成生产计划，进行车间的生产日程安排，确定何时、何地进行何种作业。并指定生产数量和完成各阶段生产的日期。而后进行车间生产日程作业，控制和生产记录，确保生产均衡、平准的进行 计划报表：对于本系统生成的MRP、ROP系列报表进行集中的多角度的查询和分析。 生产报表：本部分就生产过程中在制品以及生产进度进行分析，并提供了期间的生产统计报告。 库存查看：提供了便利的库存查看功能，包括现存量、库存展望、短缺存货/的查询。 问题十：erp系统（采购，库存，销售）都有哪些功能模块 销售管理面向销售全过程，实时监督控制订单发货、退货和收款情况，以提高按期交货水平和客户满意度，跟踪客户回款情况，并从多个方面分类统计销售业绩以供决策参考。 1.系统自动计算面积、周长、数量和金额等数据，大量减少统计核对工作。 2.系统对订货、完工、发货、退货、收款等，采用在线实时跟踪方式，相关人员可以随时获得订单执行情况。 3.以发货单、收款单为依据建立应收台账，随时查看每一个客户的发货、退货和收款情况，打印对账单。 4.对订货、发货情况按客户、产品和业务员进行分类统计，掌握各种销售情况。 库存模块简介 及时正确地处理各种仓库账务，随时提供单据、库存各类信息的查询和统计情况，为生产、采购、材料需求和销售计划提供依据，最大限度地降低库存占用，加速资金周转。 1. 提供原片、余料仓库、成品和敷料仓库货物产地、尺寸、箱架、面积、数量、金额等等的库存信息。 2.提供各种库存出入库单据、盘点单据、调拨单据、调价单据的查询或统计，以方便资料的核对或查询。 3.提供各类现有库存量分析报表，如账面库存汇总、账面库存明细、废品库报表、盘点损益表等等。 4.还提供月初库存量（额），月累计入库量（额），月累计出库量（额）等报表，以及自定义时间段的统计报表。 5.可与销售(采购)管理模块连接，掌握销售(采购)实际出(入)库量，以便相关人员即使了解实际情况。 6.可与生产管理模块连接，维护车间限额领料中的实际领用量和车间完工量中的实际入库量，以便掌握实际情况。 采购、外协模块简介 分析不同类别物料余缺状态，合理控制动态的物资储备，以避免物资积压及缺料。掌握进货和外协进度，监督采购合同执行。统计各类采购报表，取代繁琐的人工查询、核算作业。 1.提供外协外购进货、退货等作业处理功能。对于尚未到货的订单，采购人员可预先催促，避免延误生产。 2.订单允许分批交货，分期付款，可实时更新了解采购和外协计划、订单执行情况。 3.合格入库信息可在与库存管理模块连接时由库存系统提供，避免重复性的数据采集。 4.可以跟踪外协发料情况和外协到货情况，统计外协商的成品率。 5.建立应付台账，跟踪欠款的情况。 生产模块简介 依据产品结构、加工工序和库存状况，将由订单或者预测生产作成的投产计划转化为具体的加工任务、领料计划，指导车间、物资供应部门在适当的时间进行适当的加工或外协。车间任务跟踪和损耗管理控制物料在生产过程中的流向，跟踪生产进度，控制产品质量，并且统计出各车间各班组的生产、补片情况。 1.可以根据订单的具体情况，合并或者拆分订单以进行投产；支持夹胶/中空等复合玻璃的大小片尺寸定义。 2.根据加工要求设置生产工序，系统将任务分派到工序，自动统计各班组完工面积、周长、孔数等信息。 3.通过损耗管理，统计各车间的破损报废情况，提示再领料，并可安排补片生产，跟踪补片进度。 4.通过与优化软件结合，生成领料计划，控制车间投料，减少原料、辅料成本。 5.可打印小标签，用以标识玻璃；可打印任务单、领料单、流程卡、补片单等等，减少工作量，降低出错率。 6.可以随时了解各车间的生产进度，预测发货期；可对计划、任务、车间作业进行各种查询； 7.统计车间物料存货，核算生产材料成本，提供车间盘存清单，供管理人员了解车间损益情况，便于追查责任。 8.提 *** 品生产明细、车间生产汇总、生产进度报表、车间帐面货物、车间实际货物、车间损耗统计等报表。...>>

营销管理必看：一次说透8大模块做市场营销是为了“了解并满足客户需求”。以下8个模块中的前4个，旨在“了解客户需求”。即分析并决定为哪些客户提供什么样的差异化定位和（与定位对应的）品牌。模块一，市场洞察：宏观环境洞察、行业洞察、竞争者洞察、目标客户洞察。模块二，客户细分。模块三，目标客户选择。模块四，定位与品牌。这部分工作主要是信息收集、分析和决策产出“取舍和与差异化相关的决策”。考验市场营销团队的脑力。后4个模块是“满足客户需求”的行动打出品牌，向客户表达并兑现品牌承诺。模块五，市场营销组合4P：5.1产品、5.2 价格、5.3渠道、5.4 促销模块六，量化指标与结果追踪模块七，团队架构与考核指标模块八，黑客增长这部分工作是日常劳心劳力所在产出的是“短期与长期结果”，花费90%以上的人力、体力、时间和预算。

销售管理的意思及意义，概述，方法大全：销售管理概述 在谈销售管理的过程之前必须要知道什么是销售管理，而谈到销售管理又必须先知道什么是营销管理，并将其与销售管理作出明晰的区分。 在科特勒的《营销管理》一书中对营销管理定义如下： 营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。 根据以上的营销管理的定义，我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。 而什么是销售管理呢？销售管理在市场营销管理中又处于什么位置呢？ 对于销售管理，美国印第安纳大学的达林普教授定义如下： 销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。 由此可见，销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。 销售管理的“四化” 制度化 没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。 销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法”可依，才能做到有“法”必依，违“法”必究，执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。 简单化 管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋，在程序上往复循环，在时间上大量浪费，在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理，就不会出效益。 销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性，造成销售管理工作的复杂性。但销售管理工作的复杂，并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想，通过思想观念的创新、技术手段的创新，把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便，组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。 人性化要明白什么是人性化管理，就必须知道人性是什么。人是复合体，是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源，并非简单的“经济人”或“社会人”，所以人性也不能简单的以性“善”、性“恶”来概括。人性中的东西有善的、有恶的，在不同环境中又是变化不定的，由此导致人的需求并非固定不变的。不同时空中会有不同的需求；“欲壑难填”在一定程度上是其真实的写照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“恶”并存的天性。在不同的环境中有不同的表现。 所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上，按照人性的原则去管理，利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；同时对于人性中不利的一面进行抑制，弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。 合理化 合理化的定义合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程，亦即进行更好地改善，以确保企业拥有竞争优势，永续经营发展。企业管理合理化要素1.抓住异常，重点管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回馈，自动自发。 销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境，对任何业务员要“一碗水端平”，不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆，什么事情都要对事不对人，合法、合理、合情的对待每一位下属。在现代社会中，国家不是实行愚民政策而是开发民智，人类的价值得到普遍尊重，销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要合理化，企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。 销售是个数字游戏，销售管理的最终目的就是完成销售业绩。有人说销售管理是门艺术，有人说销售管理是科学。我在销售彦论中已经用华谊复制冯小刚的案例来说明，销售是一门艺术，但是可以通过科学的方式将这些艺术固化。大家对销售管理的看法不尽相同，以下让我们来看看一位销售管理者的实践。 销售管理就是对不同来源、不同层次、不同内容的信息、资源与销售结果进行识别与选择、汲取与配置、激活与融合的过程，使其具有条理性、系统性和价值性。通俗的讲，销售管理就是寻找市场问题最深的根源，并解决它！我们一直强调，销售不是问题，问题是怎样销售？ 这个问题涉及到销售管理高度的问题，很多销售经理依然沿用过去运作小办事处的方法把货卖给经销商（如返利、赠品、压货等），就万事大吉，后来发现这屡试不爽的“绝招”不灵了，怎么回事？我认为这就是“用打兔子的方法打老虎”的结果。 很多经理人还沉浸在过去的辉煌当中不能自拔，其实销售是需要我们不断创新和进步的。当你拿到结果的那一刻，你的成绩已经成为过去时，也意味着迎接你的是新的挑战。 我们开玩笑常说“往前看是鲜花、掌声、红地毯；往后看是皮鞭、镣铐、狼牙棒。”能够与时俱进是智者的选择，逃的结果也是淘汰的结局，这是销售人员的宿命。我们常说：销售是一个有因有果的过程，过程做得好结果自然好。 孔子说：管理要“先有司，赦小过，举贤才。”那意思就是说，做管理就是要先定标准，以身作则，赦免下属无心过错，把人才放在合适的位置上。那么面对今年销售指标的高速增长，我们需要做什么呢？ 1管理目标 根据“一亩三分地”的实际情况，做好如下目标： 销售目标的分配——各个渠道各分多少？现有的实际情况能做多少？还需开发多少？今年还有多少空间开发？ 团队目标——人员如何配置？如何激励？人员梯队如何建设？ 市场目标——如何提升市场占有率？如何打击竞争对手？如何提升品牌形象和美誉度？ 自身目标——如何学习和提升？如何规划自己的生活？如何得到更多收入？ 很多经理认为目标是公司下达的，自己没有话语权，其实这话不对，销量目标不是想出来的，是数据测算出来的（GDP、人口、房地产等相关行业发展状况、竞争对手状况、团队状况、市场基础、客户质量等），根据目标配置相应的人力物力财力支持，管理目标是第一要务。 2管理绩效 大家都知道，很多经理人加班加点全身心的投入工作，没有了生活、忽视了家庭，对公司确实是问心无愧，但就是绩效不好，自认为自己应该也是个好员工，事实上这种认识是错误的！ 绩效不好的原因有很多，例如： 团队问题（缺乏愿景、姑息没有能力的员工以及有态度问题的员工、管理松散、内耗等） 客户问题（缺乏核心客户、客户数量少、没有淘汰质量差的客户、客户分布不均衡——局部多网点和空白） 基础问题（中小客户过多、中大客户数量过少、核心客户缺乏愿景，看不到未来或者对未来充满悲观情绪等） 其它问题（终端形象差、渠道冲突、竞争对手强悍等），这些到底哪个是核心，哪个是其次，哪个是解决了第一个问题就附带可以解决的？需要我们好好反思。 绩效好的原因只有一个——达成了目标。因此，销售管理者重要的目标是绩效管理。 3确定方法 方法是经理人工作的技能和技巧有效传承的重要工具，我们要脚不离地，多下市场与区域市场的兄弟、经销商共同研究市场和消费者以及如何应对市场竞争策略。 在专业市场，我们常用的方法是“三板斧”——建设终端、市场推广（终端拦截）、促销活动，这“三板斧”看起来很简单，却是决胜终端的至关重要的基础工作: 首先是终端建设——这是解决消费者一见钟情的问题，没有好的终端形象，就像一个美女穿着乞丐服一样没有品位； 其次是终端拦截——这是把迷茫在琳琅满目的商品中的消费者拉回到我们的店面，让其感受到公司品牌带来的魅力； 最后是促销活动——这是让消费最终留下来的购买我们产品加分的砝码，最终，消费者的天平会向我们这一侧倾斜。 当然，随着精细化管理的加深，用这“三板斧”的方法还不够，还需要加上导购培训与激励（留住顾客）、广告投放（树立顾客信心）、产品陈列（好的陈列自己会说话）、服务（让消费者有上帝的感觉）……如果没有前面“三板斧”，后面这些工作做了也会打折扣。

不好。1、面试官不尊重求职者也没有礼貌。2、工作待遇不好，没有双休，强制员工加班，没有加班费。

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销管是销售管理岗位，岗位职责如下：1、合规性管理；包括所有营销工作，营销的管理制度很多。无论是客户接待、业绩确认、认购签约回款过程，到交付、办理产证等等。从客户数据指标分析、说辞、网签、销售管理系统和OA流程上报是否符合集团营销中心的要求。这些都是销管要检查和辅助完成的。例如用渠道带访客户的判定，业绩归属谁，销售佣金是否按照季度在签约、回款、交付阶段正确计算和发放就是牵扯到方方面面的。2、数据；这个还得单独展开说，因为营销管理基本上是数据分析为导向的，无论是区域公司的营销负责人、还是集团的，要通过各项目的销售数据来反馈出问题，来访怎么样，有什么样的波动，跟采取的措施有没有关系，销售回款的障碍难点和解决方式有哪些等等，这些基于数据的管理动作要求数据必须准确和及时。这里特别说明一下，销管在这里扮演的并不是去整理和分析数据的角色，而是要求大家按照集团、区域模板，正确在线上系统和线下文件里搞定这些，同时复核，再就是及时性上报。3、流程审批；因为很多营销岗位的同事不熟悉流程，哪类申请应该走什么样的程序，纸质签批、线上流程，最后如何归档备查，审计在半年度、年度对数据的要求。例如，业绩确认上市地产企业分交付类、合约类的，就是房子交付了才确认收入，同时对营销团队签约要以网签备案、销售系统审批录入等环节为标志，这些展开有些繁琐。很多新老置业顾问要么搞不懂，要么不重视，最后问题一大堆，而且后续整改特别麻烦，又耽误团队业绩。所以说销管、督导岗位非常重要就在这里。4、对销售物料、推广是否符合当地相关规定，是否符合集团原则要求进行审核和反馈。有的房企销管是要对这类风险进行提示的，虽然不参与审批，但是例如广告出街画面是否存在问题的，至少要告知策划、广告公司、媒体等营销中心对此的具体要求。顺便说一句，这个岗位是既有社招，也有校招的，而且在营销体系内校招生比较常见的一个轮岗职位。由于督导、销管岗位也是垂直条线管理，跟区域公司、集团中心打交道比一般营销岗位要多，这个过程如果能较广泛的了解上层的管理思路、公司导向，同时跟不同层级的同事熟络一些，会有助于工作开展。当然工作任务、业绩的完成在房企内永远是最重要的，关系没那么重要。

销售数据、客户数据等。1、销售数据：康饮行销公司管理层需要关注销售数据，包括销售额、销售额变化率、销售地区、销售渠道等。2、客户数据：康饮行销公司管理层关注客户数据，包括客户数量、客户流失率、客户满意度等。3、市场数据：康饮行销公司管理层需要关注市场数据，包括市场规模、市场份额、市场趋势等。

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　　导语：销售管理，属于营销管理中的一个模块，也是企业管理的重要组成部分。在谈销售管理的过程之前必须要知道什么是销售管理，而谈到销售管理又必须先知道什么是营销管理，并将其与销售管理作出明晰的区分。销售部门联接企业与市场，主要职能是为客户提供产品及服务，实现资金回笼并获取利润，是企业生存和发展的动力源泉。 　　销售管理的问题 　　1、制度不完善 　　许多企业在日常企业管理上无系统配套的客户销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的客户销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的.销售管理政策与之相匹配。 　　2、销售无计划 　　在企业管理当中客户销售管理工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。 　　3、信息无反馈 　　信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便企业管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。 　　4、客户无管理 　　企业对客户销售管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业管理者对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。客户销售管理过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户销售管理不当的结果。 　　注意事项： 　　1.用“自我”还是“他我”方式管理销售人员 　　倾向用“自我”方式管理员工者，希望自己成为权威，倾向用“他我”方式管理销售人员，则喜欢别人把自己当成良师益友。权威管理者，总是用自己的思想、言行去要求看待一切，除非他真是权威，否则会激起销售员的反感。因此，有些人宁愿把自己变成销售员的良师益友，以搏得他人的好感。然而，建立在好感基础上的管理，有时又缺乏威严，当“令行而禁不止”时，倾向于“他我”管理方式的管理者又会在心里问自己：过多地为他人着想是不是行不通? 　　显然，那种既具有“自我”倾向又能为他人着想的双重性格的管理者，似乎最能得到销售员的好感和敬重。 　　2.在销售人员的激励、考绩问题上，制度化与随意性哪个更富有实效? 　　当用于销售人员的奖赏已被当作应得的报酬，或因为激励个人的东西引起群体不满时，那种制度化的激励机制到底还有多少实际意义?每位务实的管理者都会考虑这个问题。考绩也是这样，制度化的考绩会抹煞人性的温情，最终会赢来一句“冷酷无情”的詈骂。这时，你也得重新思考考绩的初衷是否正确。 　　相反，随意性的奖励与考绩，会给管理者留下许多“做好人”的余地。但是，这显然又是以牺牲“公正”为代价。 　　3.依靠杰出人才还是平庸之辈? 　　从理论上讲，杰出人才可以开创一个又一个崭新的天地，为企业创造更多的效益;但实际上，由于平庸之辈往往占到员工总数的80%以上，人多且能按照常规办事。是他们支撑着企业或组织的正常发展。因此，管理者必须清楚地意识到完全依靠杰出人才的风险。他可能失去大多数人的支持。况且，杰出人才不容易驾驭，这本身也是一大风险。 　　一个比较稳妥的做法，就像一位伟人曾经概括的：依靠进步，团结中间，孤立落后。 　　4.先付出还是后付出? 　　为销售人员多考虑待遇(如基本工资、补贴、住宿标准等)是先付出的思路;把企业效益放在首位，进而把收入与回款挂钩(如实行单一提成制)很少考虑待遇，是后付出的思路。从管理角度看，先为销售员付出是为了稳定其工作条件，使之安心工作，殊不知有的销售员由于缺乏生存压力很有可能心满意足，不思做大市场;而如果没有一定的生活保障，迫使销售员靠提成生活，则有可能使一批优秀人才在一开始就被迫退出。 　　管理者必须权衡这两者的利弊，看是否采取折衷的方法。

我觉得她现在主要还是想淡出视线。

　在科特勒的《营销管理》一书中对营销管理定义如下： 　　营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。 　　根据以上的营销管理的定义，我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。 　　而什么是销售管理呢？销售管理在市场营销管理中又处于什么位置呢？ 　　对于销售管理，美国印第安纳大学的达林普教授定义如下： 　　销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。 　　由此可见，销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。 　　而在这个企业激烈竞争的时代，为了提升自己的销售竞争力，常常选择与提供销售管理软件的服务商进行合作，如八百客，来助力企业的整体竞争力。

工商管理-行销管理方面你应该是希望在台北,管理类的建议选择是1.台大2.政大3.台科大(台湾科技大学)4.台北大学,台北科技大学以上五间是公立大学.如果是公管类,全台湾最好的应该是1.清大2.交大3.台科大4.台大5.成大当然能进台大是最好的,否则选台科大也不错.

销售管理是在于确保销售工作的顺畅与目标的达成~首先，要先熟悉产品。因为好的销售必须对产品熟之又熟，避免客户问到的时候无法表达或者描述。何况您是作为一名销售管理，更要对产品滚瓜烂熟啦~还要去模拟使用场景~究竟是什么样的人才会使用你们的产品，并针对这样的人群进行分析，先确定用户目标，接下来的工作才会比较流畅。其次，对公司的销售人员要有一定的了解，了解整个公司销售这块业务的总体情况，这一点很重要。比如，现在在跟进的客户有哪些，有没有遇到棘手的地方，有没有解决的方案等等~最后销售管理要注意的地方都在这了~①销售要有计划：制定一个切实可行的销售目标，包括实施这一目标的方法。在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。比如：月度的销售计划、季度的销售计划、年度的销售计划②销售计划要把控很多销售管理都只是制定计划，并没有对销售行动进行监督和控制，导致销售人员队伍建设严重不力。所以要对销售人员行动有计划和考核，同样给予培训和辅导，帮助他们提高他们的销售水平，激励他们更好的完成销售目标，调动他们的积极性。（记得要不断地鼓励他们，彼此互相欣赏哦，提供一种有温暖关怀的环境氛围，让他们觉得自己是有价值的人~）③对客户也要严加管理企业对客户管理有方，客户就会有消费公司产品的热情，会积极地配合，努力销售产品；管理不善，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。④要收集反馈、信息销售人员在市场奔波，时刻关注着市场动向，要不断地向消费者收集反馈、信息。不当当只是消费者，还有竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义。另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。要建立一整套系统的业务报告体系，及时地收集和反馈信息，减少公司的损失。最后愿你做个成功的销售管理人~一个获取客源的地方↓

作为企业的销售人员来说，在每一年的年底下达次一年度的销售计划时，老板经常会说的一句话是“你只要完成这个目标就行，别的我不管”。我们从这句话里面能感觉到这些老板的什么想法？他们只关注销售的结果，销售工作的过程他们都觉得不是很重要了。这种想法是建立在卖方市场的前提下的，这些老板以前发家的经历造成了他们的这种想法，在现代市场产品多元化，市场竞争日趋激烈的今天，这种想法会带来什么后果呢？ 1、销售人员人浮于事，市场管理和维护工作不到位，销售人员的工作重点就是压货、催款，形成对区域市场的恶性透支，对企业造成不可逆转的恶果； 2、业务员或经销商为了完成销量，将会造成大量的冲流货现象； 3、为了完成销量，将产品低价销售，甚至于出现价格倒挂，到最后这个产品无人肯卖； 4、没有市场信息或市场信息反映不及时，使企业市场营销工作滞后，无法针对竞争情况及时进行调整； 5、…… 总之，只重结果使企业无法掌控到整个营销过程，一个时期某区域良好的销售量也许是因为前面好几个月的勤奋耕耘，而某一时期良好的销量也许带来的是以后很长时间的销量下降。因为销售结果的迟滞性使销售的过程和当时的结果并不一定产生直接联系。 现代营销观念认为：营销管理重在过程，什么样的过程产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果，虽然这种结果也许来得并不那么快，但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，这个结果一定会来得很快。 其实对销售人员的进程管理也就是一个如何贯彻执行力的问题，怎么样让企业的战略，战术得到从上到下的执行的问题，如果这是靠所有销售的员的自觉性，那是不现实的，当然是有一些销售人员能够以自己的自觉性进行工作，但是大部分销售人员想的是怎么样少做事，多拿钱。这个问题对于中小企业来说更是重要，因为他们没有钱去养那么多的闲置人员，这些企业只能是“一个萝卜一个坑”，人尽其用。 既然对销售人员的过程管理如此的重要，那么，企业又该如何对销售人员进行过程管理呢？我们可以通过以下几个方面对销售人员的工作过程进行管理： 一、与公司要求相匹配的销售人员是保证执行力的基础。 很多人会说，人员的招聘和销售的过程没有什么关系，这是两回事。也许表面上看起来是对了，但是我们分析一下，如果我们招聘的时候销售人员的素质和公司的要求差别比较大，你觉得他能很好的执行公司的要求吗？比如说我们现在要招一个饮料的业务员，要求有销售经验，而最后招进来的只是一个做过工程机械的人，你说在公司没有相关的培训机制和培训时间的情况下，他能够很好的执行公司的政策吗？对于中小企业来说，找对人做事，比培训人做事更重要，因为企业没有太多的时间和金钱去对销售人员进行培训，找来人，就是应该产生作用的。 二、具体的目标是指导销售人员工作的方向。 按人员分解销售目标，必须让每个销售人员都明确知道自己的销售目标，而不能将以一个团队来划分，如果某一企业在杭州有三个销售人员，那么，销售目标应该具体到每一个人身上，而不都以这个区域统一计算销售目标，避免产生吃大锅饮的现象； 按时间分解销售目标，销售人员不仅要知道自己的销售目标，他们更应该将一个较长时间的销售目标分解到一个较短的时间段内，如将月销售目标分解到周，这样才能在各个短的期限内了自己的目标完成情况，以利于销售人员的工作安排，不至于产生月初没事干，月底干不完的情况； 此外还有按渠道分解、按客户分解等目标分解方式，其目的也是为了让销售人员能够具体到销售目标如何能够实际完成，这是一个持续、稳定的业绩达成，而不是以临时压货为手段的目标达成。 三、细致的工作计划是提高过程管理的必要条件 目标分解只是让销售人员知道要做什么，而工作计划则是销售人员怎么去做。销售人员应该根据分解好的目标制订工作计划，工作计划的目的有两个，一是为了保证销售人员自己的工作如期完成，另一个是为了让管理者了解销售人员在具体时间段内要做什么事，通过对工作计划与工作报表的对比可以看出销售人员的执行力到底怎么样。通常来说，工作计划与实际工作相吻合的销售人员一般执行力都会比较强。 四、适当的工作报表是过程管理的有效工具 对销售人员进行过程管理是不能只是依照个人的感觉，而一定是要使用一些管理工具。目前在快速消费品企业内，大部分深度分销的企业都在使用七定（定人、定区域、定点、定线、定期、定时、定标准），基层销售人员使用一图两表（线路图、客户资料表、进销存记录表），通过七定使基层销售人员的工作内容固定、工作时间固定，每天填写两表使销售人员造假的可能性降低，同时这两表也能为管理者的随时稽查提供便利。 但是对于中小企业来说，公司实力有限，这种需要大量人力投入的深度分销是没有办法可以做到的，所以这种过程管理模式在中上企业内很难得到应用。中小企业的销售人员一般一个人就是管一个地级市，负责区域最小的也是一个县级城市，区域较大，这种完全精细化的管理难以实现。于是一些企业就设计了大量的表格对销售人员进行过程管理，有日报表、周报表、月报表、竞品信息表、库存表、客户资料表等等，变成销售人员大量的工作时间用在填写表单上面，实际的销售工作得不到有效的实施。而且这样大量的表格极容易形式化，通常应用到最后就会变成假表，里面的信息都是销售人员坐在家里想出来的。 所以，我们不能矫枉过正，从一个极端走向另一个极端，管理工具要用到适到好处才能发挥出它最大的效应。中小企业日常用三个表格就可以了：一是客户资料表，第一次拜访时应该详细填写，并在以后的工作中及时更新和补充信息；二是进销存管理表，这张表中应该体现当天拜访的所有客户当天订货情况、上次拜访至这次拜访产品销售情况、现有库存情况，以便企业及时掌握产品销售信息；三是竞争品牌住处表，这张表不需每天填写，一般每周填写一次即可，它能使企业管理层及时了解市场动态，提高市场反应能力。 所有的工具都是为管理服务的，企业处在不同的环境、不同的时期、不同的资源、不同的人力结构，所应用的管理工具都是不同的。对于中小企业而言不，在用这些工具时要考虑到这些工具能不能用、会不会用、好不好用，只有企业销售人员都会用，都能用，并且可以运用这些工具进行检核，这样的工具才是适合的。 五、科学的绩效考核指标是对销售人员过程管理的保障 有工作要求，但没有针对这个工作的考核，这个工作是不可能做好的。寄希望于销售人员的工作自觉性那是不现实的，所以，企业的用什么绩效考核指标对销售人员进行考核直接影响到销售人员的实际工作情况。如果企业只是考核销售人员的销量，那么销售人员一定只是关注这个产品卖了多少，怎么样多压货给经销商，而不会考虑这个销售过程中的销售费用花了多少；如果企业考核销售人员的销量和利润，那么销售人员会考虑销售量和销售费用，而不会考虑销售网点布局…… 销售人员的过程管理不仅仅要考核销售方面的硬指标，企业还应该对一些软指标进行考核，如客户拜访次数，与客户的客情关系等，当然对销售人员每天的工作也同样要进行考核，如销售人员日报表上交及时性，真实性等，通过设制细节考核指标来提高销售人员的工作效率和执行力。 企业在设置考核指标时不能早考虑到指标设制是否合理，同时也应该考虑到指标设制完成后如何考核，能不能考核，考核的标准怎么样。有些企业给销售人员设制了一个铺货率的考核指标，要求销售人员在一段时间内达到百分之几十的铺货率。但是在实际考核过程中这个百分之几十的铺货率怎么算出来却没有考虑到了，于是这个考核指标也是流于形式了。如果企业出现这样的绩效考核指标，那就没有什么考核意义了。所以企业一定要考虑到这个绩效考核的可操作性，这样才能达到绩效考核的目的所在。 六、过程稽查能让管理层对销售人员进行实时监控 虽然我们企业可以从招聘到过程到考核都使用各种工具，各种手段对销售人员进行过程管理，但是“道高一尺，魔高一丈”，销售人员都是上有政策，下有对策。销售人员不是坐在办公室里工作的，不管再怎么严格的管理手段，一定会有人可以从中找到一些漏洞。所以，企业应该对销售人员的工作过程进行实时的过程稽查，让销售人员时刻感觉到背后有一双眼睛在盯着自己，时刻都绷紧工作这根弦。 现在很多企业在用的一种模式是设置销售督导，对销售人员的工作过程进行稽查，加强对销售人员工作过程的管理。但是销售督导通常管理的区域都比较大，对销售人员也难以进行有效的过程管理，这种过程的稽查更重要的是销售人员的直接上级进行，他们对销售人员的工作区域、客户、过程都非常熟悉，这种过程稽核的效果最好。所以，过程稽查应该是以销售人员的直接上级为主，企业的销售督导检核为辅。 通过以上的六个方面的管理手段，企业基本上可以对销售人员进行全方位的过程管理。工作效率也能得到有效的提高。当然，这样做并不是说一定就可以消除销售人员在工作过程中的“混水摸鱼”，但是通这种管理模式企业可以尽可能的降低这种情况发生的概率。作为企业而言，具体在销售过程管理中运用什么手段，这种手段运作到什么程度，要用到哪些工具，这些手段和工具在在具体操作中是否能得到有效的执行，这是需要进行慎重斟酌的。

市场营销管理是一个过程，它以交换为基础，存在于一个组织与其任何一个市场发生联系之时。它要求市场营销者对产品开发、价格制定、分销渠道和促进销售等作出决策。因此营销管理过程实际上是几项重要决策过程。一、产品决策市场营销的出发点和落脚点是市场需求，而具体的市场需求是由具体的产品来满足的。这里所说的产品，并不单只具有某种物质形态和用途的物体，而是按照现代市场学所指的：“任何能够满足入类某种需要或欲望的东西和劳务都是产品”。用这个定义要求企业，在产品生产和销售以前，首先要研究用什么产品来满足市场需要，这就是产品市场策略。从市场角度来决定产品策略，其基本类型有五种：1.为所有的市场提供相同的产品这种产品策略的做法是用同一种产品供应给各种市场，这是一种最有利可图的策略。因为它可以采用规模经济的生产方式使成本降低；在产品设计、产品原料、人员训练等都可用统一的标准；可任意地为各种市场调剂产品；在世界各国销售同一种产品可增加企业的知名度，如法国香水、柯达胶卷、可口可乐饮料。在地勘行业运用这种产品策略的也很多，如名牌宝玉石、专项技术施工等。2.产品相同，但供应的用途不同这种策略是不改变产品结构特性，但根据不同的市场改变说明书内容和广告方式，以便适应各种市场的需要。例如对自行车的出口，在东南亚是属于一种实用的交通工具，而在西欧北美，自行车是一种供人乘骑的游具或健身工具。在地质勘查行业中的地球物理探矿，也有这种情况，它作为一种技术手段，即可以用来找矿，也可以用来在城市寻找地下管道，应当分别不同情况作广告。3.改变产品但提供相同的用途在各种不同的区域里，有其不同的购买习惯和使用环境。为了满足这种需求，有时需要改变产品的结构、外型或某中特性，但其主要用途不变。例如把我国生产的家用电器设备，从220伏特改为110伏特，以运用美国市场的需要。在地勘行业中，钻探找矿也有这种情况，由于各种地区的地层条件不同，有时要采取不同的钻探工艺、工具，但找矿的目的不变。4.改变产品和用途这种策略要求生产厂商进行双重改变，既改变产品的设计和特征，又改变它的作用和用途。当贺年卡出口欧洲和美国时，无论文字、内容和图案，都要改变，以适应不同国家民族的习惯。辽宁第二水文队，最先从计划内项目转为社会供水项目，又从供水项目转到建筑工程施工项目，如今又在向建筑物纠斜技术转变。他们说：“市场需要什么，我们就做什么，边干边学”，既可以改变劳务的种类，也可以改变劳务的用途。5.用新产品占领市场凡在当地市场首次出现的产品都是新产品；对原有产品作重大改变后，在结构、性能上有显著差别的也是新产品。凡是组织生产上述两种产品的都是新产品开发，但事先必须进行市场调查，使其真正为当地市场所接受。这种产品策略是很容易理解的，大家都在努力开发新产品。上述五种产品策略如何选择和应用，取决于营销者对产品特点、市场情况和企业资源三者的综合研究，其中最重要的研究方法就是成本效益分析。一方面，改变产品和开发产品会增加成本；另一方面，调整后的产品也可能打开市场和扩大销售，获得更多的利润。企业可根据成本效益分析，决定最有利于企业发展的产品策略。产品市场策略对正在进行战略性结构调整的地勘单位，是一种最可能运用的策略，因大多数地勘单位，都面临结构性的改变，应当结合自己的实际情况加以研究运用。二、分销渠道决策商品分销渠道的主要功能是在适当时间，将适当的商品，用最经济的办法，从制造商转移到消费者和用户手中。执行这个功能的一般是中间商。中间商是商品生产和商品交换的必然产物，是社会分工进一步扩大的结果。它的存在有利于社会劳动的节约，其作用主要有三点：1.时间的效用生产商生产出的产品的时间，与购买者的需求时间往往不一致，而由于中间商的蓄水池的作用，使生产商把产品及时脱手，消费者又随时能从中间商那里购得所需要的商品。所以分销渠道的存在弥补了这种时间上的不一致。2.地点的效用甲地生产的某种产品，在当地可能没有需求，而乙地大量需要却不能生产或生产量很少。在这种情况下，由于中间商的分割扩散作用，使甲地产品流向乙地，甲地生产者和乙地的消费者各得其所，中间商为两者提供了地点效用。3.所有权的效用中间商促进商品所有权从生产者手里，转移到消费者或用户手里；货币所有权从消费者或用户手里，转移到生产者手中。分销渠道的存在，方便了所有权的转移，中间商提供了所有权转移的效用。在地勘单位及其企业生产的产品和劳务中，有一部分也必须通过中间商的运作才能实现其价值。将来这种情况会更多，所以也应当认真研究运用分销渠道决策。市场分销渠道由一系列中介机构所组成，其分类可依据商品所有权与实际货物来考虑，一般分为以下三大类：①经纪商，又称经纪人或中介人，其作用是买卖双方的联系人，协助双方洽谈业务。交易达成，收取佣金。这种情况在地勘劳务承揽中常常是存在的；②代理商。它代理生产厂商推销产品或帮助购买者采购商品，也提供劳务（如运输、仓储）及市场调查，从中收取管理费或佣金；③经销商。它买断商品，靠贱买贵卖之差额获利。常见的经营商有批发商、零售商和工业品经销商。批发商业务的销售对象不是最终的消费者，而是其他的中间商、工业用户或商业服务用户。零售商的业务是从事零售，把商品卖给最终消费者；工业品经销商是将工业品或耐用消费品直接出售给顾客，他们也是处在分销渠道的最后环节，并为用户维修保养产品。生产企业选择什么样的产品分销渠道，是一项重要的策略决策，它在保证企业长期和短期利润的同时，本身也有若干目标，如成本、资金、控制、市场覆盖面、适应性和连续性等。因此要认真抓好分销渠道方案的评估。任何一个渠道方案，都代表某种水平的销售量和费用。比如一个机电产品制造商想在外地市场出售它的产品，可在两种可能渠道之间进行选择。一种可能是在外地市场设立销售分公司；另一种可能是利用当地市场的代理商出售产品。前者可能使企业获得较高的利润，因为分公司推销队伍，可以完全致力于本企业产品销售，可能实现更大的销售量；后者也可能实现较多的销售量，因为代理商熟悉当地市场，具有丰富的销售经验。因此，企业必须在不同的销售量和成本之间作出评估，以便达到最佳的经济效益。三、定价决策价格对产品市场营销具有决定性影响，但是如何定价，既要考虑影响价格的因素，也要考虑定价的技巧和策略。一般说影响定价的因素有三：①成本因素。产品成本是影响定价的最重要的因素，产品的价格必须能补偿企业为生产它而付出的代价；②需求因素。商品价格一般由市场供求情况决定，生产者根据成本和利润，定出出厂基本价，但这个价格水平需要在市场中得到消费者的认可。因此企业在定价时必须考虑消费者对价格的理解以及这种理解对购买的影响。在一般情况下，产品的需求量与价格成反比，当价格高时需求量会下降，但奢侈品可能例外；③竞争因素。如果把成本看成定价的下限，而把需求量看成定价上限，那么竞争状况将帮助企业在这两个界限中制定一个具体价格。但是企业也往往根据市场的竞争程度来确定定价的方法。比如在自由竞争状况定价，同高度垄断状况和不完全竞争状况定价，完全可以订出不同的价格。在企业日常的营销活动中，定价策略主要有三种情况：1.新产品定价策略一般有两种策略：即市场撇脂定价和市场渗透定价。撇脂定价是在新产品上市时将价格订的很高，然后再逐渐降低，以吸引大量顾客。其好处是既可以满足对该产品有迫切需求的一批顾客，又可以同企业生产能力逐步提高相适应；既可以获得较高的利润，又可以带来优质产品的形象。渗透定价是对新产品制定一个相当低的价格，以迅速打开销路，吸引大量买主。而随着销量的扩大，产品成本也会下降。2.竞争品定价策略它是指根据竞争者的价格情况，来制订自己的价格。因为在市场上新产品独占市场的周期不会很长，只要有利可途，许多别的企业就会追随或仿造，形成同类产品竞争，价格很快会降下来。所以采用竞争导向制定价格。这里又有两种策略可供参考：一是通行价格定价。市场上有相当数量的产品，已形成了固定价格，构成了通行价格，任何厂商想出售同类产品，都必须依照这个价格水平来制约自己的制造成本和销售费用。二是密封投标定价。这种定价，企业决定投标价格的出发点，不单单在于成本和需求状况，而主要在于竞争者之间的价格竞争。许多工程项目、技术交易或政府采购，经常采取这种定价方法。在投标竞争中，企业一方面考虑获得一定的利润，争取目标利润率；另一方面要考虑中标机会，取得签订合同的权利。这两个因素是相反作用的，如何处理要根据实际情况加以权衡。竞争品定价，在地勘单位及企业的经营中经常遇到而这方面的失败教训也很多，应当认真研究，靠策略取胜。3.针对消费心理的定价策略企业对产品定价时，既要考虑价格的经济性，又要研究消费者的价格心理，有身份的顾客喜欢高价产品，而求实惠的顾客，寻找低价产品。当企业迎合消费者的这些需要时，便产生了按心理因素定价的策略。这里又分声望定价法、数字技巧定价法和差别定价法等。四、促销决策促销，是企业将产品或服务的有关信息，通过传播，帮助消费者认识商品或服务所能带来的效用和利益，激发消费者的需求和欲望，促进他们采取采购行为，以实现产品销售的一种活动。促销的实质是营销者同购买者的信息沟通行为。促销是由各种方式来完成的，其中主要促销方式有5种，即广告、人员推销、营业推广、公共关系和企业形象。1.广告以推销产品为目的广告，是指在一个特定时间内，对于某些特定的群众所要完成的特定的传播。评价广告的效果主要看它的沟通效用和销售效益。沟通效用一般用吸引力、可读性、认识力量、影响力量和行为力量来评价；销售效益一般难以测量，国外一些企业试图用历史分析法和实验分析法来评估。历史分析法是通过广告前后对比统计进行测算。实验分析法是对环境相同的地区，用不同的广告支出进行试验，以测试广告效果。2.人员推销企业推销人员在经济领域里的作用是广泛的，如寻找客户，建立关系，信息沟通，推销产品，收集信息等，但主要时间还是用在推销现有产品上。而且推销人员的作用往往是其他促销方式所不能替代的。如浙江水文队建立一支专、兼相结合的营销队伍，共75人，占全队职工总数的6.5%，其中专职人员39人。除此之外，还发动全体职工关心营销工作，捕捉业务信息，扩大信息源，建立信息奖，调动积极性，取得了营销收入的高速增长，从1990年的856万元，增长到1996年的8093万元。3.营业推广由于企业的产品或服务的内容不同，推广方式也各不相同。如消费品的推广方式有：样品赠给、折价券、特价包、赠奖等；中间商的推广方式有：购买折让、推广津贴、免费赠品等。此外还有各种各样的现场推广方式，如贸易展览会、商品示范（陈列、表演）、博览会参展等。关键是要根据企业的实际情况，选择最有效果的方式。4.公共关系公共关系作为一门专业化程度很高的职业，它存在一套适合自己的工作原则，即讲真求实、互利互惠和全员公关。因此，公共关系搞的不只是一种关系，而是许多关系，如企业与媒体的关系、消费者的关系、政府的关系、雇员的关系、同业组织的关系、社会关系等。处理好各种关系，可以大大改善市场营销情况。黑龙江桩基公司，由于同省建筑设计部门的关系处理的好，把购买的“钻机压浆成桩法”专利，向建筑部门推荐，形成了省的规范，并得到同级建筑设计的认可，加以设计，而凡是在设计上规定用这种方法施工的，都由他们来完成，这就稳定的占有了市场。可见公共关系的重要性。5.企业形象它是一套完整的、能使消费者迅速、准确地将本企业同其他企业区别开来的识别系统。包括企业的标志、产品品牌、产品质量、服务水准、员工素质等。良好的企业形象是一种无形资产，这一点在上海工勘施工市场表现尤为突出，他们说现场就是广告，谁管理的好，谁就受到用户的青睐。如安徽地勘局在上海施工的七队，切实做到了“靠优质取胜，让用户放心”，几年来吃的都是“回头客”。他们认为“我们在找业主，业主也在找我们”，所以“干一项工程，就留一个优质工号，交一批朋友”，树立了良好的企业形象。

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一、销售计划管理销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。二、业务员管理 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。三、客户管理粗糙 企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。四、信息反馈差信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天。其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。 五、业绩无考核 许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。六、制度不完善 许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。 很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。 七、建立一套完善的销售管理体系 实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。

一、销售计划管理销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。二、业务员管理 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。三、客户管理粗糙 企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。四、信息反馈差信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天。其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。 五、业绩无考核 许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。六、制度不完善 许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。 很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。 七、建立一套完善的销售管理体系 实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。

一、沟通能力销售到底是干什么的？其实就是搞定人的。无论是电话销售、网络销售或者是线下销售都是如此，只不过具体的销售模式决定你的销售方法和话术。这一点需要你有很好的沟通能力。沟通能力也决定个人及团队的发展速度，做直销要善于与下属及旁部门之间的人员沟通，所以沟通能力是至关重要的。二、观察能力观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。销售人员活跃在市场的一线，需要对竞品的市场信息包括重大举措、恶性竞争、新品上市、市场现状等信息先知先觉。销售人员应该有着敏锐的市场感觉，及时收集分析市场的信息，并作以缜密的分析及时上报反馈给上级领导，以利于公司营销领导层及时决策，趋利避害。三、分析能力分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。在与客户的谈判当中从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。四、思维能力做销售虽然是始终在变换的，但是在做之前也是要制定好步骤的，之后会根据之前制定的步骤去执行，去继续发现新问题，然后最终达成成交或修改之前的步骤继续去执行。而制定这个步骤需要的能力就是思维能力。很多销售小白没有思维能力这个条件很正常，因为这个是要不断学习的一种能力。五、执行能力思维决定方法，执行决定成败。执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。六、学习能力不管做什么样的工作，都离不开学习能力，尤其做销售更需要具备学习能力。作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。

销售管理重点工作总结3篇 每个销售工作者要维护公司形象和无形资产，严格保守公司资料、信息、制度及业务类信息。销售工作总结能够总结销售岗位工作中得到的收获，快来写一篇吧。你是否在找正准备撰写“销售管理重点工作总结”，下面我收集了相关的素材，供大家写文参考！ 销售管理重点工作总结篇1 20__年对于房地产行业来说是一个跌宕起伏的年份，对于从事房地产行业的工作人员来说更是一个难以忘怀的一年。随着贯彻一年的各种房产调控政策不断出台，对每一名从事房产工作的人员都产生了很大的冲击。 对于20__年的工作总结有如下几个方面 一、个人心态方面 年初当房产政策存在波动期的时候，当时内心坚定的相信房产行业不会因为各种政策而受到影响，因此工作期间表现出来的都是充满信心充满激情，因为相信这次房产调控不会持续太长时间，在不久的将来便会过去，但是随着房产调控政策的不断深入，对房产行业的影响持续加大，自己的心态也随着房产行情的转冷而变的不再充满信心和富有激情了，因此无论是在工作上还是在生活上都比较失落，深知自己作为一个项目部销售负责人，自己的失落情绪和不自信都会在无形中影响到整个团队的士气。 自己虽故作坚强和自信，但是仍掩饰不了内心的彷徨，因此对因自己的心态问题而影响到团队的情绪和士气进行深刻的自我批评。 二、团队管理方面存在的问题 1、招聘面试方面的不足 自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排，有时候自己也不加重视，总是奔着你情我愿的想法，没有必要跟面试者讲太多，正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失，也给人事部门增添了不少麻烦! 2、团队培训工作方面的不足 没有计划的培训、没有目的的培训、没有统筹准备的培训。 对团队的打造目标不明确比较笼统，培训的计划做的更加笼统，因此在培训工作开展时想到什么就培训什么，感觉团队缺少什么就培训什么，有的时候很少培训，有的时候即使天天培训也达不到培训的预期和效果。不但增加了工作人员的负担更影响了工作人员的心情。 对于培训没有一个长期统筹的安排和布置，自己也没有提前做好充足的准备工作。自己不但没有得到锻炼，使主管也得不到相应的磨练更使整个团队裹足不前。也没有研究过老销售和新人进行区别培训，导致新人学习难度增大老销售也感觉付出了时间却得不到较好的效果。 3、监督、督促工作方面的不足 很多事情都是及时的安排下去，但是没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。例如销售人员的约电约客问题，自己很少去督促和检查他们的来电来客，导致销售人员在这方面的工作开展的不是很理想。有的销售人员甚至很长时间对客户都不进行约访，损失了公司难得的客户资源。 4、及时总结学习方面的不足 当工作期间遇到一定难题的时候，自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授给团队，有时候难题过去就过去了，不再过多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候，总是想尽一切办法给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那，因而重复的问题不断出现，如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己却不做总结和传授。 5、公司制度的执行和落实方面的不足 例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟，但出于不忍心就不再严格按照公司制度给予其罚款，从而导致了其它销售人员心理不平衡，给管理工作带来了一定的困难。 究其原因做为一名销售部负责人首先必须严格按照公司的管理制度进行相应的处罚，对其违纪行为视而不见于心不忍不给予其进行罚款可实际上就是在纵容其行为，因此对于我来说是一种失职行为。卫生虽然每天都在做，但是维护效果比较差，刚到中午时分售楼处的卫生已经开始变差，追根究底这都是我的监督和督促管理工作不到位，导致工作人员在这方面的意识比较差。 公司最基本的管理制度自己都因为种种原因执行和落实不到位，更谈不上让自己的团队按照制度去严格要求自己。 6、销售一线工作出现的问题敏感性不足。 由于销售一线工作灵活多变，因此需要根据实际情况及时制定出相应的制度策略。在这方面自己的主动积极意识存在很大的欠缺，总是习惯于领导将工作安排完事以后自己才去执行，不动脑子去想过多事情，从而使很多工作做起来很被动。 例如销售一线产生分单情况很正常，但是明知之前定的一些分单制度不是很完善，但是自己作为一个销售经理仍不认真去研究和完善以前的分单制度，从而导致在销售出现分单情况后没有一个共识的制度参考，只能根据实际情况进行平均分配，这样在一定程度上也影响了销售人员的工作情绪和积极性。 7、对不同职位的工作人员管理层次不清。 销售和主管按照统一标准要求和管理，因此不能使主管的职能和角色充分的体现和发挥出来，从而使主管不仅体会不到自身的价值，同时也降低了主管工作的积极性。例如当我调入__项目的时候共10名工作人员其中三名主管，如何使一个主管在团队当中更好的发挥自己的才华?如何使一个主管通过自己的实践管理得到迅速的提高? 这些自己都没有认真的想过，更没有认真的做过，以至于三名主管在团队中起不到任何主管的职责作用更发挥不出主管应有的水平，反而使主管心生埋怨对他们的关心不够。由于自己的不严格管理导致团队松散，这些都是我不可推卸的责任。 8、团队之间的沟通也存在很大的缺陷。 曾经也认真制定过与工作人员之间的沟通计划，但是实施一段时间后便抛向脑后，感觉沟通纯粹是在浪费时间，但事实却让我倍感遗憾，__项目7月份施行末尾淘汰制，当时每个人压力都非常巨大，因为每个人会面临着同样一个被淘汰的结局，尤其到月末的时候__主管和两名销售人员都没有业绩，自己也观察到末尾淘汰已经影响到了他们的工作状态，但是自己仍没有主动找到他们与其进行良好的沟通，更谈不上排解他们的压力，因此最终导致__心态即将达到崩溃的边缘。 通过这件事才让我深刻的意识到及时的沟通是多么的重要，而作为一名销售经理对下属如此漠不关心，导致下属出现这种严重情绪深表自责。 通过团队管理失败的教训让我深刻的领悟到严格是爱，宽松是害这句话的含义。 三、案场管理方面的不足 1、案场谈客监督及把握方面的不足 往往当问题客户出现的时候，自己才想办法给予解决，但是在案场自己很少全程及时的给予销售人员的谈客进行指导，也很少提示或组织其它销售人员给予适当的造势来创造氛围，同时也缺少谈客过程中关键点的把握，从而增加了销售人员的谈客难度也降低了其成交率。 对于销售人员的谈客自己也很少及时给予点评，也很少组织其它销售人员给予及时的旁听来提高自己的谈客技巧。 2、案场问题客户处理方面的不足 当出现问题客户的时候自己往往缺少耐心的给予解释和解决，这样不仅使客户得不到安抚同时更激化了客户与公司之间的矛盾。例如__业主因为自己买的房得不到采光对公司的意见较大，当客户非常急躁的向我们诉说的时候，我反而说出了更加难听的话，致使业主与我公司矛盾更加激化，使问题更加难以解决。为此给公司带来的不好影响深感惭愧。 四、执行力方面的不足 公司一直有种观念叫不在理解中执行就在执行中去理解，强调的是执行力必须要强。但自我批评的是我的执行力存在严重滞后的问题，我深刻的意识到自己办事比较拖沓，总有一种不到最后一刻绝不完成的想法，因此对领导安排或者其其它的事情总是能往后拖就往后拖，例如邓总让把__小区的用材实物展示出来，但是自己不予重视，感觉摆出来也没什么必要，就拖沓的不予及时执行。深知自己拖沓的习惯害人害己，自己也要努力改掉这样拖沓的坏毛病。 五、沟通方面的不足 在团队管理中提到这点不足，但在这我还要着重谈一下沟通中存在的不足。 首先是跟领导之间的沟通存在一定的不足，有时候自己产生某种想法想和领导沟通，但又怕领导否定自己的观点，因此总是在和领导沟通中犹犹豫豫不敢发表自己的观点和见解，当领导否定自己观点的时候自己也就不再为自己的观点找佐证，由于自己的这种心理导致自己不能很好的拿出自己的观点和领导进行沟通。 其次是和策划之间的沟通缺失。 每当项目部举行营销活动的时候总是策划人员和自己主动沟通，自己却不主动和他们进行沟通，总是听从于他们的各种观点和见解，不提自己的意见和建议。可以说和他们之间存在沟通缺失，即使当项目销售遇到难题的时候也不想和他们沟通寻找良好的解决方法。 再次和下属之间的沟通重视程度不够，以及沟通机制缺失。 总以自己的想法来想工作人员的想法，不能完全占到销售人员的角度去想问题，再加上跟他们之间很少沟通，因此导致很多销售人员之间的问题不能够及时的发现和解决。例如在__一名主管和销售人员之间产生不愉快的时候，自己没有及时发现更没有及时和他们双方之间进行沟通，最后导致主管和销售人员之间矛盾激化，自己才意识到问题的严重性。 六、营销策划方面的不足 自己在营销策划知识方面存在严重不足，一个项目销售业绩的好与坏不仅仅和销售人员的谈客能力有关系，更和策划之间有直接的关系，但自己对营销策划知识的了解仅仅是皮毛而已，更谈不上如何组织策划好一个项目。例如在__中秋节感恩老业主活动中，策划工作基本上都是各位领导及专业的策划人员去做的，而自己却没有任何的想法。 产生上述众方面的不足归根结底是自己做事不够用心、对工作不够重视、责任心缺失造成的，甚是愧疚公司及邓总对自己的一片良苦用心。同时对自己各方面存在的问题给公司带来不好的影响和造成的损失做出深刻的检讨和提出自我批评。 销售管理重点工作总结篇2 进公司已经两个月了，通过培训和自我学习了产品知识，通过对各种渠道的拓展，也有自己的一些总结。通过观察和了解，体会了公司的企业文化，公司的优势，以及还需要努力的地方，两个月来自我有了提升，但同时也知道还有很多的不足。 力争在将来的工作中，发挥自己的长处，弥补自我的短处。现就此向各位领导，同仁汇报自己的工作及想法。 一、关于对公司产品和销售方面的认识 以前做了三年多的保健食品销售，但主要是会销产品及保健营养品，很少接触过名贵中药材提取物，两个月来的学习，才对石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋参有了一些了解，从原材料，石斛种植技术以及生产加工技术来讲，我毛司都有一定的优势，种植技术，生产加工技术都已成熟，产品品质高，功效好，无毒负作用，有消费者健康潜在需求，但通过对大量实地各种渠道的拓展，了解到目前我毛司产品的知名度，美誉度还有待提高，从长远来打算，把产品做长久，公司做长久，只有把产品品牌化，通过各种方式提高产品的知名度，培养消费人群，灌输“药食同源”，养生保健的重要性，消费者才会更容易接受公司的产品，企业才会有更大的发展。所有以后的工作中，会致力于公司产品的宣传，在符合节约成本的情况下，可适量做一些宣传活动，比如高档小区宣传等。 二、产品渠道拓展后的总结 跑了很多渠道，医院，商超，养生会所，礼品公司，药店等，在以前的公司只涉及了保健品在药店的拓展，很少涉及医院，养生会所，礼品公司等渠道。 将近一个半月的拓展，开阔了眼界，了解了更多的保健食品销售渠道，接触了一些公司的老总，拓展了知识面，但同时也意识到由于公司产品价格比一般保健食品高，很少有广告，知名度还不足，所以目前在一些渠道很难有发展，比如药店渠道，大多药店的保健食品价格偏低，有广告支持，在没有支持的情况下，产品在药店很难产生销售，所以暂时不考虑再拓展药店。 因为大多医院只能开处方药，有政策制度上的限制，所以医院方面，目前也很难有突破。养生会所的消费者够买力高，适合公司产品的销售，拜访了很多养生会所，目前已和一家推拿养生馆合作，后期会继续于这方面的工作。 礼品公司的客户面广，中高低端礼品都有市场，需求面广，合作方式灵活，所以也适合公司产品的销售拓展，以后会把重点放在这一块，工作方向将会由全面拓展，变为重点拓展。 结合公司产品的特性，多跑一些适合公司产品的渠道，争取在这些方面有突破，“少走弯路”。 三、对公司企业文化的认识 一直认为一家公司的企业文化和管理都十分重要，进公司以来，早上上班很安静，大家都在做自己的事情，没有聊天，没有闲玩，同事们都很实干，容易相处，气氛很融合，但同时也感觉管理层与员工沟通太少，希望获得更多的沟通与批评，以利于工作和自我缺点的改正。 四、自身在工作上的优点及不足 因为之前从事了三年保健食品会议营销，也在德维康生物工程有限公司做过保健营养品专卖店店长和区域销售经理，所在公司十分注重培训，自己也十分注重学习，所以有一定保健食品销售方面的积累。 在__上班半年没有迟到，早退，矿工过，严格遵守公司的规章制度，注意同事之间的关系，不议论公司及同事的是非，维护公司的形象，特别是遵守公司财务上的制度，不贪一分不属于自己的东西。所关注的是自己能力上的提高，有合适的平台发挥自己的长处，但同时自己也有很多不足： 1.认为自己专业知识还不完善和精熟，所以以后会更多的看一些关于天麻，石斛的书籍。 2.营销和管理方面上的知识还远远不够，所以后期会加强这方面的学习。 3.提高自身业务水平，熟悉各岗位的工作流程，提高自己发现问题、分析问题、解决问题的能力。 培养经常总结的习惯，每天总结，没周总结，每月总结，发现自己的不足，通过改进方法提高工作效率及效绩，提高谈判技能，管理能力，专业知识，执行力等等，总之在以后会致力于学习，总结，改进。 五、一些建议 1.因为目前去拜访客户还没有完善的产品资料，不利于工作的开展，所以建议及时做出简单，一目了然的产品资料。 2.各部门的沟通，领导层与员工的沟通更多一些，这样才能更多的了解公司，规划，以及近段时间自身工作的不足等各方面信息。 六、未来努力的方向 应聘的是片区销售经理一职，接下来的工作中： 1.会努力于自身素质的提高，专业知识的完善，营销类管理类知识的学习等等，有了熟悉的专业知识，才能说服客服，学习更多的营销管理类知识，才能更详细的了解企业的运作，企业的目标，效绩管理，社会责任，首要职能等等，同时积极注重锻炼自己的口才交际能力、应变能力、协调能力、组织能力以及领导能力，不断在工作中学习、进取、完善自己。 2.大量的有针对的实地产品销售拓展，暂时放弃一些可行性不大的渠道比如药店，重点拓展可行的渠道比如礼品公司，采用行之可效的方法，提高销售。 3.提高工作执行力，贯彻执行上级安排的工作，注重实干。 4.建立数据库营销，获得更多的优质客户资源，注重产品售前，售中，售后的服务，提高服务质量。 5.更深入的了解公司的企业文化，团结协作，提高工作效率和效绩，创建优秀的区域销售团队。 6.更深入的了解产品的市场情况，只有掌握了更为确切及时的信息，才会把握市场，提高销售。 销售管理重点工作总结篇3 一年的紧张工作临近尾声，我本着以下的原则认真的完成了工作。总结了经验与不足，并且对明年的工作作了预先的计划，与个人的一些想法。 在工作中我主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判断力，在心中作出“市场定位”，分析客户来此的目的然后“对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下电话，增强供需双方的了解，促进销售。 认真为新老客户服务，提高客户对公司的认识和信任度。 同有意向的客户保持联系，创造成交机会，说服客户下定。如客户对此产品没有兴趣，可推荐公司的其它产品，避免客源的浪费。 热爱本职工作，服从公司的工作安排，尽可能的多了解公司产品情况，争取做公司销售主力军。 在销售工作中，尽量配合其它销售人员，搞好团结协作关系，共同完成每月销售工作。 在做好自己本职工作的基础上，给予新员工业务上的帮助，共同提高专业素质和经验。 今年我们的销售量很好，我们采取的分地区走访取得了很大的收益。很多老客户，让公司的销售额达到一个稳定的高度。通过外走访销售又增加了许多新的客户，又增加了销售量。 我们的目标是让业绩大到一个高峰。渠道是每个公司都想做好的一条重要通道。渠道是有二批、三批、零售超市构成的，所以，我们要做好渠道，首先把他们每层关系搞好，让他们有一个良好的发展趋势。二批作为我毛司重要一个销售环节，在销售过程中起到一个承上启下的作用。那么，我们如何来考核二批呢? 第一、我们给他定一个匡，给他下年任务，再分解到每季每月每天，再细分到每个产品上; 第二、终端的辐射能力。因为最终的产品消化还是在终端，所以二批控制了终端越多，销量上升的越多越快。 第三、二批的运输能力。这一点特别是在旺季的时候，一定要保证零售终端叫货24小时内到货，否则不但丧失最良好的销售，也有可能导致店老板在下次叫的货。 第四、二批的仓储能力及资金。这一点对二批更是一个重要环节。现在二批进货都是大批量发货的，如没有足够大的仓库，就很容易发生断货现象，从而出现产品脱销，阻碍市场销量。 资金就如汽车油一样，一辆再好的车，没有油也如废铁一块。所以资金与仓库两者相辅相承，有一样达不到要求，所有工作都很难开展。如以上几点二批考核通过的话，我们应该下一步是，好好利用二批这些资源为我们做市场。 这个时候我们必须控制他。二批作为商人，商人的原则是追求利益空间化。我们可以通过一些奖励方法来激励他们，比如我们现在在做的有：每个区域二批设一销售人员来协助二批做市场;其次我公司产品销售量、每件货的利润都是相当可观的。这也是别的厂家难以做到的。 在以后的销售中，我们还要设定二批商特殊奖，给与另外的奖励。 明年的任务虽然很重，但我有信心完成，我是从这几点去做的： 1.把整个区域里所有的大小零售店全部网进销售网中。 2.开发区域内所有店。 3.大客户、二批商建立一个专门的管理，就像VIP一样，让他们感觉到我们至上的服务，而使他们有力的为我们卖产品。想完成全年销售任务，第一站很关键，所以在第一季度中，除正常产品销售外，小包装米是一个很高的增长点。 4.在居民区内大超市摆放大堆头，把公司系列产品全放上，让消费者一进门就看到我公司大米堆积如山，从气势上压倒其他公司。 5.针对小店，可以以套餐形式一次性压到位。店老板的资金仓库是有限的，如我们能在竞品活动之前，把我公司小包装米压到终端，这样店老板想进别的货也没有资金及仓库。消费者来购买，店老板就会极力推荐我公司产品。 所以我们要以最快最短的时间，把店老板的有限资源抢占，让竞争对手无从下手。 以上就是我__年的述职报告。

管理营销岗位职责15篇 　　在日新月异的现代社会中，岗位职责使用的情况越来越多，制定岗位职责可以有效地防止因职务重叠而发生的工作扯皮现象。那么岗位职责怎么制定才能发挥它最大的作用呢？下面是我帮大家整理的管理营销岗位职责，仅供参考，大家一起来看看吧。 管理营销岗位职责1 　　岗位职责： 　　1、执行公司销售政策，不断完善销售网络，落实区域销售指标； 　　2、协同经销商制定市场开发与维护计划，并跟进组织实施； 　　3、与重点客户及专家建立并保持良好关系，协调解决各项终端问题； 　　4、收集市场竞争信息，推进学术活动开展，提升产品形象，促进销售增长。 　　任职资格： 　　1、市场营销、医药相关专业大专以上学历； 　　2、具备3年以上在辖区从事处方药招商、营销管理工作经验； 　　3、具备良好的沟通协调能力； 　　4、具有医学专业背景或学术推广经验及有一定客户资源者优先。 管理营销岗位职责2 　　岗位职责： 　　1、负责公司的小程序、app接口、管理后台的开发； 　　2、负责公司产品的迭代研发； 　　职位要求： 　　1、5年以上PHP，JavaScript，RESTfulAPI，1年以上微信小程序开发经验，具有扎实的计算机和网络基础知识； 　　2、具备一定的架构设计能力，有社交系统设计经验者优先； 　　3、掌握MySQL、Redis等常用数据库的使用，并可以设计高并发场景下的优化方案； 　　4、熟悉Linux操作系统，能独立负责应用的云端部署以及调试； 　　5、自学能力强，对技术有浓厚的兴趣，喜欢钻研； 　　6、较好的团队合作以及表达沟通能力。 管理营销岗位职责3 　　 岗位职责 ： 　　1、负责客户的接待、咨询； 　　2、识别客户需求，提供合适产品，进行价格谈判； 　　3、负责公寓、别墅、写字楼的买卖与租赁的全过程，包括带看、收意向、签过户及老客户经营等。 　　4、负责业务跟进、客户信息登记及客户关系维护等后续工作； 　　5、负责公司产品的开发积累，与客户建立良好的业务协作关系。 　　 任职资格 ： 　　1、统招大专（含）以上学历，年龄20岁—35周岁之间，男女不限，专业不限，欢迎应届生； 　　2、敏锐的洞察力，较强的抗压和抗挫能力；能接受房产行业的压力和挑战； 　　3、沟通能力强，普通话标准；有亲和力，服务意识强、工作积极主动，乐观开朗； 　　4、做事认真踏实，为人正直诚恳，具有良好的团队精神； 　　5、没有工作经验背景要求 管理营销岗位职责4 　　 职责描述 : 　　1、根据市场具体情况,做出预测及市场细分,拓展本区域的酒店等相关客户; 　　2、提出并参与制定销售计划并实施落实; 　　3、依据具体情况与工作重心,制定并及时调整各种销售策略; 　　4、有针对性组织、策划推广活动,提升公司产品知名度和美誉度; 　　5、完成上级下达的销售任务; 　　6、对销售过程进行有效的日常管理,监控销售指标的完成进度,定期随访客户。 　　 任职要求 : 　　1、专科以上学历,从事高新酒店销售相关工作3年以上优先,有良好的区域客户关系和资源; 　　2、结果导向,极强的执行力,能够适应较强工作压力和强度; 　　3、乐于拓展客户并善于客情关系维护; 　　4、有进取心,敢于挑战高薪,想通过努力快速成长的人; 　　5、良好的沟通理解能力、交际能力以及团队协作能力。 管理营销岗位职责5 　　 岗位职责 ： 　　1、负责大项目营销拓展，负责各种机关、大型企业、集团业务的承接； 　　2、负责与政府、企业寻求合作，根据总行零售业务营销战略和年度营销计划，制定私人银行业务营销策略和年度营销计划； 　　3、负责制定私人银行差异化的市场拓展战略与实施方案； 管理营销岗位职责6 　　门店运营管理 云米电器 佛山市云米电器科技有限公司，云米电器，云米科技，云米 岗位职责： 　　1、统筹全国线下门店各形式的促销推广活动（如：安团、建博会、联盟活动等）； 　　2、监控全国线下门店促销活动开展情况并及时分析、总结输出优秀案例； 　　3、统筹全国线下门店开业，根据不同业态输出执行标准并监督实施； 　　4、全国各区域门店分级管理输出每月营运目标及跟进； 　　5、全国门店经营数据收集及整理分析提出优化方案。 　　 任职资格： 　　1、本科及以上学历，市场营销相关专业； 　　2、3年以上店面运营及终端管理经验； 　　3、家电、电子用品，家装家居行业工作经验优先； 　　4、精通办公软件使用尤其是Excel和PPT； 　　5、具有高度的敬业精神、理解能力强，能吃苦耐劳、具有团队精神。 管理营销岗位职责7 　　 职责描述 ： 　　1、拟定销售目标及工作计划并进行实施； 　　2、参与制定销售政策； 　　3、制订楼盘市场推广计划，并参与实施； 　　4、对销售人员日常管理及绩效评估，拟定管理制度并实施； 　　5、负责销售人员的销售技能培训； 　　 任职要求 ： 　　1、大学统招本科以上学历（经济管理、营销等相关专业尤佳）； 　　2、6年及以上楼盘销售工作经验，其中应具有3年及以上管理经验（大型商业、酒店、写字楼综合楼盘销售管理工作经验尤佳）；并请在简历中请详列曾经服务过或正在服务的项目名称、地址及其它情况； 　　3、精通楼盘售流程、销售技巧；熟知房地产政策及当地房地产市场情况； 　　4、具有较强的沟通协调能力、组织能力及处理问题的能力。 　　5、性格开朗外向。 管理营销岗位职责8 　　高薪诚聘仓储操作运营经理 仓储操作运营经理 　　 职位描述： 　　根据总部标准和要求，进行华东地区操作运作流程的梳理和优化； 　　负责制定和修订仓储作业程序及管理制度，完善仓库管理的各项流程和标准； 　　管理各项目运输工作以及对承运商的运营情况进行监督和考核； 　　对项目运作日常数据的`收集汇总和监控，负责运作效率提升研究和项目推广落地，进行时效和品质提升的研究改善工作； 　　协同总部完成运营整体布局和规划相应的承接部分工作； 　　处理项目操作过程中的异常和突发应急情况，及时解决客户投诉与建议，确保客户满意度； 　　负责下属员工的工作督促、改进、跟踪与评估。 　　 岗位要求： 　　本科及以上学历，物流工程、物流管理等相关专业； 　　熟悉物流各环节实操节点工作，从事运营操作管理工作3年以上； 　　优秀的团队管理能力和沟通、协调能力，强烈的责任心，职业进取心。 　　仓储操作运营经理 　　 职位描述： 　　根据总部标准和要求，进行华东地区操作运作流程的梳理和优化； 　　负责制定和修订仓储作业程序及管理制度，完善仓库管理的各项流程和标准； 　　管理各项目运输工作以及对承运商的运营情况进行监督和考核； 　　对项目运作日常数据的收集汇总和监控，负责运作效率提升研究和项目推广落地，进行时效和品质提升的研究改善工作； 　　协同总部完成运营整体布局和规划相应的承接部分工作； 　　处理项目操作过程中的异常和突发应急情况，及时解决客户投诉与建议，确保客户满意度； 　　负责下属员工的工作督促、改进、跟踪与评估。 　　 岗位要求： 　　本科及以上学历，物流工程、物流管理等相关专业； 　　熟悉物流各环节实操节点工作，从事运营操作管理工作3年以上； 　　优秀的团队管理能力和沟通、协调能力，强烈的责任心，职业进取心。 管理营销岗位职责9 　　 工作职责： 　　1、负责分公司各渠道人员管理、佣金手续费管理及考核管理，组织协调营销资源部各项日常工作； 　　2、在总公司营销资源部系统及制度体系建设基础上，制定并实施分公司营销资源部的各项管理制度及操作规范细则； 　　3、分公司各渠道佣金手续费投入产出分析，渠道重要指标统计分析，以及渠道营销员业务竞赛数据报告； 　　4、分公司营销资源管理系统的数据维护，包括人员及中介机构的系统操作，确保数据的准确性； 　　5、营销员展业证的申办、注销、变更和制作，以及销售资格的审核及管理； 　　6、中介协议管理，中介公司的三证登记及到期提醒； 　　7、各渠道手续费、佣金加扣款的核算，代理制营销员税收的正确结算和报税，以及营销员佣金结算单的打印及发放； 　　8、按照各渠道基本法及相关流程处理营销员晋升、考核及上诉件； 　　9、保管渠道人管、薪资及考核等电子档案、纸质档案归档； 　　10、分公司营销资源业务合规工作。 　　 任职要求： 　　1、本科以上学历； 　　2、保险行业业务渠道后援或支持岗位2年以上工作经验； 　　3、熟悉保险营销渠道的管理流程； 　　4、工作认真负责，有数据分析处理能力； 　　5、良好的客户服务意识； 　　6、熟悉各种办公软件的操作。 管理营销岗位职责10 　　1、营销管理策划：组织供水市场调查与分析、制定营销策略和进行营销活动管理、指导运营公司表务管理和水费抄收、用水稽查工作，规范用水市场行为，强化营销抄收管理和服务意识，降低产销差，增收创收； 　　2、客户管理策划：组织建立和完善客户服务体系、制定客服运行系统操作流程和服务标准规范、制定用户基础资料标准； 　　3、用户服务管理：组织开展用户发展工作、组织开展服务质量评价工作、针对服务质量评价结果，制定并组织实施改进措施； 　　4、客服教育培训：组织客服人员职业道德、公关礼仪培训，组织开展供水基础知识、水费账务处理、法律法规的培训，组织开展对客服人员服务质量进行评价； 　　5、质量检验管理：开展针对营销业务过程的质量检验工作、针对质量检验结果，制定并组织实施改进措施； 　　6、事故应急处理：能够参与制定突发事件应急处理预案，能够参与供水安全事故的应急处理。 管理营销岗位职责11 　　岗位职责（品牌推广）： 　　1、进行项目整体定位研究，主要包括项目的前期调研，形象定位、客户定位等前期方案以及整体项目的财务分析； 　　2、负责确定产品的项目定位以及物业发展建议，提出有效的平面布局，租户组合及租金建议； 　　3、通过市场及项目分析，提供外立面及商业动线建议，研究各业态的技术参数和标准； 　　4、会同招商部制定全程有效的招商计划，提供总体招商概念； 　　5、对项目营销执行方案及价格报告进行评审、把关，整合媒体资源； 　　6、对市场上新的营销策略手法进行分析研究，为商业项目操作提供新的思路； 　　7、负责对市场商业顾问公司进行招标和对接； 　　8、领导交办的其他工作。 管理营销岗位职责12 　　 岗位职责 : 　　1.与客户建立良好沟通,跟踪、了解客户的需求,并将客户需求正确理解并把握; 　　2.负责与客户沟通及日常工作安排,监督每一个项目在执行期内每天的具体进程,执行工作有突发情况及时处理并汇报; 　　3.通过提供年度、季度、月度的活动、营销、传播方案等不同的模式拓展业务合作,与客户间建立多种模式的合作; 　　4.做好大客户服务及项目管理,完成阶段性工作目标,达到公司制定的任务要求; 　　5.维护客户关系,为客户提供解决方案,致力于提高客户满意度; 　　6.负责客户项目的总结、归档,内部资料的整理归纳。 　　 任职要求 : 　　1.大专及以上学历,有2-3年以上互联网行业工作经验或广告或市场营销相关专业毕业; 　　2.思维敏捷,有较好的应变能力和协调能力; 　　3.善与人沟通,优秀的表达、谈判及策划写作能力; 　　4.对策略和创意有专业的评判标准,具备协助客户提案能力,同时具备一定的广告策划、执行能力。 　　客户营销主管岗位 管理营销岗位职责13 　　 岗位职责 ： 　　1、CRM系统维护及管理，CRM系统相关的商务谈判； 　　2、相关管理制度的制定； 　　3、对相关管理制度与系统的维护方法向营业部相关岗位人员进行说明及解释； 　　4、合规管理及监管报告的整理报送。 　　 任职要求 ： 　　1、全日制本科及以上学历，计算机、软件及金融相关专业； 　　2、证券、银行、保险等金融企业2年以上IT部门工作经验（社会招聘）； 　　3、具备证券从业资格； 　　4、具备高度的责任心，较强的文字应用能力、人际沟通能力、组织协调能力； 　　5、有CRM系统开发维护经验，熟练掌握PLSQL、JavaScript的人员优先。 管理营销岗位职责14 　　职责描述： 　　1、负责渠道内4S店客情维系。协助4S店电动汽车销售中充电桩业务的服务支持。主要负责吉利电动汽车配套充电桩的销售服务。 　　2、提高服务质量与效率，减少车主对充电桩的投诉，协助区域总监完成团队指标。 　　3、长期维护4S店及汽车厂在当地的销售人员，深度开4S店、车主、汽车厂家销售人员身边的充电桩资源。 　　4、收集和分析市场数据，并定期反馈最新信息。 　　5、良好的沟通能力和吃苦耐劳。 　　6、热爱电动汽车及充电桩行业优先。 　　任职要求： 　　1、欢迎应届生，热爱销售，勇于挑战高薪提成。特别欢迎吃苦耐劳的农村背景学生。 　　2、有狼性，敬业，性格开朗阳光，正能量，抗压能力及自我调节能力；为人积极、热情，有责任心，能够适应全国各地的销售业务出差。 　　3、有客情、客服经验者优先考虑。 　　4、有汽车等行业优先考虑。 　　5、具有优秀的团队意识和大局观，能够与公司共同拼搏。 管理营销岗位职责15 　　29912—微视内容管理后台运营岗 腾讯 腾讯科技（深圳）有限公司，tencent，腾讯，腾讯开放平台，腾讯深圳，腾讯 工作职责： 　　负责微视CMS系统策划搭建，包括产品功能设计、流程优化、推动上线，提升平台运营能力和审核效率；同时与各业务方联动，收集分析数据和反馈，确定解决方案，不断提升平台易用性。 　　 任职要求： 　　深入理解审核流程和内容行业；能通过数据分析，优化系统提升效率；有一定技术理解力、产品策划力，能协同开发、设计和相关团队将产品快速落地；自驱力强，有较强的责任心和执行力 ;

问题一：销售管理的概念是什么？ 销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而进行的分析、计划、执行、监督和控制。 1概念 销售环节是将商品与货币进行交换，企业只有销售才能实现利润，所以销售是企业的命脉！销售精英是所有企业中地位最稳固、最强势、平均收入最高的那一小批人，也是从来不用担心失业，各大企业重金招揽的社会精英。销售管理专业所培养的是一批掌握系统化理论化专业知识教育，并具备实践经验的管理类人才。在人才市场上，每年销售管理方面的求职人数和招聘职位数均有大幅度的上涨。市场销售经理已经成为企业急需的稀缺性人力资源。上海、北京等地人才市场职位需求和求职人数分别占统计总数的84.5%和79%。据有关方面调查，销售管理专业人才已成为全国10种紧缺人才之首。 定义 销售管理是从市场营销计划的制定开始，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。 在这个竞争激烈的时代，企业为了提升自己的销售竞争力，常常选择与提供销售管理软件的服务商进行合作，如八百客，来助力企业的整体竞争力。关于销售管理的含义，中外专家和学者的理解有所不同。 西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理（sales force management）。 我国学者李先国等人认为，所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。　由此可见，销售管理有狭义和广义之分。 狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。 广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。 专业优势 销售管理专业优势：[1] （1）突显时代特色：本专业课程设置力求创新、务实，紧跟时代步伐，突出时代特色，与时俱进。是教育部考试中心与中国市场学会强强联合，共同打造的精品项目。 （2）注重实践训练：课程设置重点突出了专业的实践性，有多门实践环节考核课程，注重学生实践技能及综合能力素质的培养，力求学生毕业后可以迅速适应社会的发展与工作的需要。 （3）学历与职业资格证书双结合： 自学考试学历证书（主考院校与广东省省自考委联合颁发）； 中国销售管理专业水平证书（教育部考试中心与中国市场学会联合签发）； 国际资格证书（由美国市场管理协会组织颁发）； 岗位实习合格证书（由中国市场学会颁发）； SMAT水平测试报告（由教育部考试中心出具） 工作内容 管理销售合同、协议和商业后勤，确保对外基本销售文件的标准化； 记录账目并管理重要的销售文件，避免销售信息的遗漏； 负责订单以及各类报表的制作和管理，根据销售订单处理流程，核对、接收订单。 销售人员考勤统计及薪资结算。[1] 过程 销售管理的过程大致如下： 1.制定销售计划及相应的销售策略 2.建立销售组织并对销售人员进行培训 3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩 4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估 计划 企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。 在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。 根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排......>> 问题二：以客户为中心的现在营销管理理念的实质是什么 客户关系管理（Customer Relations Management，CRM)是一项企业经营的商业策略，是一种管理理念，其核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源，通过选择和管理客户，挖掘其最大的长期价值。 　　CRM要求企业建立客户导向的管理机制，培养以客户为中心的经营理念，以及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度，在营销、销售和服务业务范围内，消除企业在客户互动时候的单干现象，使得企业方便地实现针对客户的全方位协调一致的行动。 CRM基于“以客户为中心”的营商哲学和文化，通过面向客户的整体取向，在客户生命周期内，实现市场、销售和客户服务的全面协调和整合，使与客户高效和谐的互动充满了企业的每一环节。 问题三：销售管理部门什么概念 我所理解的营销运营体系，指的是保障、支撑营销活动开展的企业硬架构。那么营销是什么？以美国营销协会的定义：营销是一切为组织自身以及利益相关者利益所进行的选择、传递、传播价值、管理顾客关系的过程。 从定义很简单可以看出，营销活动分为三块：选择价值、传递价值、传播价值。选择价值就是传说中的STP，也就是前面我文章里面所提到的选对人，将市场细分正确，找对目标市场，同时在目标市场的心中确定一个好的印象。传递价值，是如何把产品或者服务送到消费者的手中，所以需要进行产品开发或服务开发、定价、采购生产、渠道；传播价值，是如何让消费者来买你的产品，让消费者觉得买你的东西是占便宜的。 再进一步细分，营销活动就是要做几件事情：市场信息收集、消费者研究、产品管理（产品线规划、产品生命周期管理）、价格管理（价格制定、价格维护、调价补差）、渠道管理（渠道开发选择、渠道激励、渠道评价、渠道改进）、整合营销传播（广告、促销等）、产品供应保障（采购、生产、物流，更多是供应链管理的内容）、客户关系管理（包括客户以及最终消费者关系的管理）。这个结构可以成为营销体系的平面结构，也就是从营销选择、传递、传播价值的定义进行分解，企业的营销活动可以分为这几块。 而营销运营体系，正是支撑这几块活动所需要的。理解营销运营体系，明确营销运营体系的建设，要从组织架构上着手。首先需要确立的是营销中心与财务、人事之间的职责关系；财务、人事、营销中心与分支机构之间的职责关系。这个职责关系的内容就包括人事、财务、业务应该如何授权与管控。明白权责之后，营销中心就可以开始在职责范围内做事，做事的过程中，需要建立自己的流程体系，包括营销中心的流程体系以及分支机构的流程体系，从而提升组织效率。然后需要建立营销体系最佳实践，包括供应商管理手册、销售人员工作手册等，从而提升个人效率。 综上也就是说，营销运营体系是支撑营销活动开展的，首先，需要明确，开展营销活动的主体是营销中心；其次，需要明确，营销中心在财务、人事、物流等部门之间的职能界面是怎样的？营销中心有着怎样的权责；再其次，财务、人事、物流、营销中心与分支机构的职责分工是怎样的？分支机构有着怎样的权责？然后，需要用流程体系将营销中心以及分支机构做事的过程拉通，提升组织效率；最后需要通过最佳实践手册，提升个人效率。这就是我所理解的营销运营体系建设的过程。 问题四：市场营销学什么是市场营销管理理念 市场营销理念是指企业进行经营决策,组织管理市场营销活动的基本指导思想。它是一种企业思维方式，是一种“以消费者需求为中心,以市场为出发点”的经营指导思想，营销观念认为,实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望,并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西. 问题五：什么是个人销售理念 个人营销理念是指企业在组织和谋划企业的经营管理实践活动中所依据的指导思想和行为准则，是企业经营哲学和思维方法的体现。 营销理念是企业营销活动的指导思想，是有效实现市场营销功能的基本条件。营销观念贯穿于营销活动的全过程，并制约着企业的营销目标和原则，是实现营销目标的基本策略和手段。市场营销理念正确与否，直接关系到企业营销活动的质量及其成效。如中国信合荆州农信社的营销理念：“变坐等亥户上门为主动贴身式营销服务”。 问题六：营销理念具体指的是什么？ 知识营销　　知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。随着知识经济时代的到来，知识成为发展经济的资本，知识的积累和创新，成为促进经济增长的主要动力源，因此，作为一个企业，在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到最小，而要做到这一点，就必须运作知识营销。　　比尔u30fb盖茨的先教电脑，再卖电脑的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元，成立盖茨图书馆基金会，为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑，又捐赠软件让公众接受电脑知识。再比如，上海交大昂立公司开展的送你一把金钥匙科普活动，通过在社区举办科普讲座，向市民赠送生物科学书籍，举办科普知识竞赛等，提高了市民的科学健康理念，引发了人们对生物科技产品的需求，达到了其他任何形式的产品营销所达不到的目的，使微生态试剂市场在短短的10年间，从零发展到如今近百亿元，创造了广阔的市场。网络营销　　就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。商户在电脑网络上开设自己的主页，在主页上开设虚拟商店，陈列其商品，顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选商品，下订单，支付都可以在网上完成，商户接到订单就送货上门。同样通过网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中，这样生产者可以根据消费者的需求和品味进行生产，这一方面提高了生产者和消费者之间的协调与合作水平，另一方面又可以降低企业产品生产的互动成本。比如通用汽车公司别克汽车制造厂，让客户自己设计所喜欢的车型，并且可以由客户自己选择车身、车轴、发动机、轮胎、颜色及车内结构。客户通过网络可以看到自己选择的部件组装出来的汽车的样子，并可继续更换部件，直到客户满意为止。这种营销方式在现代市场条件下运用得越来越普遍。据国际电信联盟统计显示，全球网络商业的营业额，1997年达到500亿美元，网上广告业务达9.065亿美元，是1996年3倍多。在美国网上服务商ISP大约有1200家，全美500家最大的公司已有半数在网上开展经营，中小企业不计其数。网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售成本。我国企业在这方面也应该行动起来，大力开展网上交易。绿色营销　　是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善，保护和节约自然资源，实行养护式经营，确保消费者使用产品的安全、卫生、方便，以提高人们的生活质量，优化人类的生存空间。　　实施绿色营销战略，需要贯彻5R管理原则，即研究（Research）：重视研究企业对环境污染的对策；减少（Reduce）：减少或消除有害废弃物的排放；循环（Recycle）：对废旧物进行回收处理和再利用；再开发（Rediscover）：变普通产品为绿色产品；保护（Reserve）：积极参与社区的环保活动，树立环保意识。实施绿色营销是国际营销战略的大趋势，我国企业在这方面应该有一个清醒的认识，并积极付诸行动。据有关方面统计，我国有数百个品种、价值50多亿美元的出口产品将因臭氧层的有关国际公约而被禁止生产和销售，有40多亿美元的出口产品将......>> 问题七：现代企业的市场营销管理观念有哪5种？ 简称“营销”，台湾常称作“行销”;是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营;另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。现代企业的市场营销管理观念　　现代企业的市场营销管理观念可归纳为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。　　生产观念　　生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。　　产品观念　　它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。　　推销观念　　推销观念(或称销售观念)产生于20世纪20年代末至50年代前，是为许多企业所采用的另一种观念，表现为“我卖什么，顾客就买什么”。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以 *** 消费者大量购买本企业产品。　　市场营销观念　　市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“ 顾客需要什么，就生产什么”。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。　　社会市场营销观念　　社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪70年代，西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。　　总结　　上述五种企业经营观，其产生和存在都有其历史背景和必然性，都是与一定的条件相联系、相适应的。二十一世纪初，外国企业正在从生产型向经营型或经营服务型转变，企业为了求得生存和发展，必须树立具有现代意识的市场营销观念、社会市场营销观念。而中国仍处于社会主义市场经济初级阶段，由于社会生产力发展程度及市场发展趋势，经济体制改革的状况及广大居民收入状况等因素的制约，中国企业经营观念仍处于以推销观念为主、多种观念并存的阶段。 问题八：营销理念是什么? 营川理念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。 问题九：怎么写经营管理理念 市场经济是竞争经济.在竞争条件下经营的企业,如欲求得生存和发展的机会必须具有某种相对于其它企业而言的竞争优势.所谓竞争优势,是指企业相对于竞争对手而言的在经营上的某些特点.面对经济全球化浪潮所带来的机遇与挑战, 企业应当创新企业经营理念,以形成企业竞争优势. 第一,构建高品位的人性化服务新理念. 在常态市场经济条件下,企业为了实现“从商品转化为货币”、“从商品体跳到金体上”的“惊险跳跃”,制定出各种销售策略,确立了以市场为出发点、以产品为依托、以顾客需要为中心,以获取利润为目的的营销理念.从表面上看,这种营销理念非常符合市场经济的实际状况,并有许多成功的范例作为经验支撑.但仔细分析这种传统的营销理念,我们就可以发现其中存在明显的理论偏失,具体说来,一是这种营销理念所提出的“以顾客为中心”、“顾客是上帝”并非真正从顾客的利益和需要出发,而是把满足顾客需要作为企业实现自身利益的一种手段；二是这种营销理念无视企业生产经营的负外部效应的存在,否认了企业对社会责任的承担.因此,中国企业要想不断获得和保持竞争优势,必须构建一种以关爱“人或人心”为重的高品位的人性化服务的营销理念.这种高品位的人性化服务理念必须做到两个满意：一是使顾客满意,也就是说,企业提供给顾客的产品和劳务必须符合或超过顾客的事前期待；二是使社会满意,也就是说,企业向顾客提供的产品和劳务也必须符合或超过社会的事前期待. 第二,构建高效率的科技创新新理念. 在常态市场经济条件下,企业要想向市场不断推出高品质的产品,不仅要凭借资本运作所提供的动力支持,而且更要依托科技创新所提供的技术保障.如果没有科技创新,任何高品质的研发和生产都将成为一句空话.因此,在激烈的市场竞争中,任何企业出于求生存、求发展的考虑,都不可能轻视、忽视科技创新的作用.在经济全球化背景下,由于现代高科技手段的普及和在生产经营中的广泛运用,不仅彻底打破了产品壁垒,也彻底打破了技术壁垒.某一新品或技术刚刚被研发出来推向市场,马上就会有同一属性、甚至更高、更好的产品或技术与其竞争、甚至加以取代.这一局面的出现不仅会使得科技创新者的利润优势受到极大威胁,获利时间大为缩短,而且随着大批竞争者的跟进,又会使科技创新者的利润空间大为缩小,甚至导致利润转移.因此,在激烈的国际竞争中,企业要想获得持续的利润,控制市场超额利润的制高点,必须建构高效率的科技创新理念,这种高效率不仅表现在科技创新的能力强、速度快,而且表现在科技创新转化为现实生产力的能力强、速度快. 第三,构建高利润的资本运作新理念. 从某种意义上讲,资本是企业从事产品研发和生产的主要推动力.具体来说,在变幻无穷的市场中,企业可以依托资本经营,一是从单纯依靠产品经营向发展多元产业经营转化,确保企业运作的安全；二是多方寻求企业的信贷资金,解决企业本身的资产闲置和资金运转滞缓等问题；三是进行技术创新和扩大技改投入,并通过适度生产规模扩张获得其它途径所不能取得的规模效益.随着经济全球化趋势和互联网信息技术的发展,中国企业一方面可以在全球范围内优化资源配置,调整产品结构和产业结构,寻求广泛的合作伙伴,从而有可能以最低的价格、最高的质量向消费者提 *** 品；另一方面中国企业又不得不面对由于竞争白热化所导致的产品供给过剩、产品盈利空间下降、甚至为零的挑战.因此,中国企业要想在竞争中获得优势,必须建构新的资本运作理念,正确处理好企业经济发展和经济效益的相互关系,既要注重市场的占有率,更更注重高额利润的获取,要避免陷入一味追求高市场份额和高增长率而不顾有无效益的“商品无利润黑洞”. 第四,构建高品质的产......>>

这个是很大的话题，我觉得一个销售团队的建设，首先是拥有共同的目标，制定好一个合理的薪酬体系，培训好大家的专业知识，激发大家积极性，要有好的团队带头人，做好整个团队的统筹安排，做好计划！落实好执行力

呵呵,这个是有授权的,你没权限肯定不能用了.而且用户名是一对一,不可能改的.你说的这个系统是平安寿险的.自己想用的话,首先你是平安人寿的代理人，有工号,平安产险、养老险、健康险公司都不可以。然后在营销管理部花钱购买才可以。

我们需要了解，在整个营销队伍—尤其是分支机构的营销队伍—的管理中，什么是可以授权的，什么是不能授权的。什么才是真正有效的分支机构管理？ 　　在过去一年多的时间里，我觉得业界都在空谈执行力！ 　　我们对执行力的理解，也都停留在“说了就去做”、“没有任何借口”之类的幼稚园阶段，忘记了整个企业的文化、发展战略、组织结构对执行层面的影响。这篇文章，将和大家一起探讨分支机构—尤其是驻外营销分支机构—的管理问题。实际上，“执行”的问题，大多出在“将在外，君命有所不受”的这些组织身上。 　　2000年的时候读吴晓波先生的成名作《大败局》，其中有一章是《三株：‘帝国"为何如此脆弱》。这个案例在中国营销算得上是非常经典的了，三株从创建到鼎盛再到衰落，仅仅只有六七年的时间。现在回过头来回味这段历史，我认为这个企业的失败，管理的问题占了绝大多数。在鼎盛时期，三株在全国注册了600个子公司，2000个办事处，各级营销人员超过15万，并且内部部门林立。三株的总裁吴炳新在总结他的 “15大失误”的时候，第一条就写到“市场管理体制出现了严重的不适应，集权与分权的关系没有处理好……高度中央集权……在1997年,出现了严重的不适应。1997年，我们实行了放权，但许多子公司不会用权或者滥用权力，出现了较为严重的问题。” 　　我们需要了解，在整个营销队伍——尤其是分支机构的营销队伍——的管理中，什么是可以授权的，什么是不能授权的。什么才是真正有效的分支机构管理？ 　　什么是不可以授权的 　　实质上，管理从诞生的那天起，就存在着两种思维观念的碰撞：一是科学化，二是人性化，这两种不同意识形态的管理观念的碰撞在现今的企业里从来就是斗争得非常厉害的。 　　从目前国内最重要的两股企业势力—外资企业和民营企业—来看，外资企业更强调科学化，他们的营销管理也是如此，我们甚至不难看出一个世纪前“科学管理之父”泰罗的思想影子—特别是他强调的数据的评估方式、对管理控制的狂热。　1903年，泰罗在其后来被称为“新管理哲学的圣经”的论文《工厂管理》中，强调了要把“想”和“做”完全分开，强调要达到目标必须是管理阶层能掌握生产作业各个层面的计划和执行。这种思想也几乎是现今外资企业的主流思想，由管理层来决定怎么做，执行层去不折不扣地执行。而民营企业的营销管理，大多数是建立在“人”的基础之上的，高奖金、高提成以及“受命于危难之际”的空降兵背后所反映的实质，是管理人性化的一面，它更侧重于强调人对工作的主观意愿、人对事物的影响以及个人主义。 　　但是在这两种管理观念所影响下的分支机构管理，都存在的一定的问题。外资企业的过于死板和民营企业的过于波动，实际上都不是的方式。我们需要寻找的，也许是第三条路。 　　分支机构既然作为一个企业总部派生出的子组织，那么，在企业文化的传承上是绝对不能授权的。这不仅仅是为了保持“血统的纯正”，最主要的是，对于任何组织来说，好的业绩都来自于企业员工正确的行为和决策，而文化决定了行为和决策的模式。 　　曾经有一位分支机构的大区经理给我看过一整套他在分支机构里做的报表、规定、办事程序等等文件，不难看出，这些东西耗费了他的很多心血，并且做的也的确很专业。然而遗憾的是，这些私自在分支机构操作的工作系统和工作报表，是非常危险的，企业绝对不可以对这些进行授权。报表、规定、程序等等，是企业文化中的一个重要部分——规范。我们可以从两个层面来理解企业文化，第一个层面是内在的，它是企业的价值观与信念，第二个层面是外在的，它是氛围、规范、符号和哲学。这些属于企业文化范畴的东西，都是不能轻易授权的。 　　企业对于分支机构管理的一个重要挑战在于是否能维持文化的一致性。林林总总的各种部门文化，如果不与企业的总体文化保持高度的一致性，那么，企业的总体营销战略就很难至上而下地得到执行。企业在某个地区的成功如果建立在个别经理的头上是危险的，因为企业常在，而经理不常在；系统常在，而员工不常在。 　　人力资源管理也是不可以授权的——至少，总公司不能放任自流。在不少的国内民营企业，分支机构的经理几乎统揽了招聘大权，有时候也许也有人力资源部门的参与，但是大多也沦为形式。人力资源的管理需要分支机构与总部的通力合作，分支机构固然对此负有最重要的职责，但是，如果缺乏人力资源部门的监控，那么缺乏约束的权利就会造成诸多的问题：分支机构经理的“家天下”的管理、私立山头、拉帮结派…… 　　人力资源部门对分支机构的监控应该始于招聘，并贯穿于人员管理的始终。招聘的监管是为了使得员工与企业的文化与价值观保持高度的一致性，而人员管理的监管是为了保证每一位员工都得到公正客观的对待。员工的任免也同样是不可以授权的。因为人员任免必须来源于绩效考评，这个除了分支机构经理及其上司的参与外，也需要人力资源部门的参与，正如孙中山先生所讲，民主就是首先要怀疑每一个人，而人力资源部门对分支机构的监管，正是为了使得企业管理的民主渗透入企业的每一个阶层。

“一头狮子带领的一群绵羊，能够打败一头绵羊带领的一群狮子”，这里讲的是一个好的团队发挥的巨大作用。欧美有句谚语：“一个中国人是条龙，三个中国人是条虫”。听到这样的话，每个中国人都不会高兴，但同样也指出了我们的问题所在。其实我们中国也有一句类似的谚语，叫做“三个臭皮匠，能抵一个诸葛亮”。这句名言同样说的是一种团队协作。作为团队中的一员，任何人都不能满足于自己单打独斗所能取得的成就。“‘一"只是小数字，难为伟大。”《纽约时报》最佳畅销书作者，领导力专家约翰.马克斯韦尔博士说过：考察世界上最成功的组织，你会发现其中成功的原因都有一个共同点，那就是有效的团队管理。马克斯韦尔还说：“所谓团队领导者的成功，可以定义为对周围人能力最大程度的使用。”对于团队的英文“Team”，有一个新的解释：T——target，目标；E——educate，教育、培训；A——ability，能力；M——moral，士气。或许你曾经业绩辉煌，是企业的“明星员工”。或许您曾经表现优秀是组织中的“业绩英雄”，但是如何从一名出色的个人成长为卓越管理者，如何从一名单打独斗的明星员工转变成未来企业的企业领袖，这是大部分职业人必须借助外力完成的一次“跨越”。好的管理者可以使问题变得有趣、使解决问题变得具有建设性，以至于团队中每个人都想去工作和处理问题的艺术。这就是鼎睿“团队管理能力提升修炼营”能带给您的管理学习魅力。 www.drtogether.com 0755-83170020

保险小编帮您解答，更多疑问可在线答疑。您好你说这种情况是正常现象，因为那个行销系统不是硬盘版的，而是安装版的也就是说，你直接把安装好的目录拷贝到硬盘是无法使用的因为软件在安装的时候，不仅安装到了目录（这些是你能看得见的），还在后台修改了注册表等信息（这些是你看不见的）在客户家的电脑上，没有这个软件的注册表信息的这样即使你硬盘里有完整的安装好的程序，也是不能用的这个问题是大多数软件普遍存在的问题至于你们家的行销系统，你可以咨询一下你们家内勤，看看有没有好的解决方式我的建议：一、把原安装包程序放在硬盘里，到客户那里之后安装到他的电脑里（用完之后记得卸载）二、用笔记本去给客户做演示，这样就不怕在客户电脑上不好用啦

找我啊 几句话能说清楚吗

银行如何加强员工管理 　　任何一个企业员工管理都是十分重要的，那么，银行如何加强员工管理？下面就由我给大家介绍介绍吧，希望对大家有帮助。 　　 银行如何加强员工管理？ 　　 一是健全员工行为规范体系。 　　银监会于2009年出台了《银行业金融机构从业人员职业操守指引》，各商业银行结合自身实际，制定“员工职业操守”、“从业禁令”、“工作人员违规失职行为处理办法”等规章制度，对于员工廉洁从业、禁止收受商业贿赂、禁止利用职权谋取不正当利益等职业道德准则进行严格规范，并对员工违反国家反商业贿赂法规及本行相关规章制度的行为进行纪律处分的标准做了详细的规定。 　　 二是开展员工廉洁从业纪律教育。 　　有效的员工行为规范引导和教育是防范员工商业贿赂风险的必要措施之一。商业银行开展廉洁从业教育的主要做法是：将“廉洁合规从业”相关条款纳入员工劳动合同；加强对各级领导人员履行职责、廉洁自律等方面的教育引导、监督管理，落实任免谈话、警戒谈话、提醒谈话和诫勉谈话；将廉洁合规从业培训课程作为新入行员工上岗培训、重要岗位工作人员定期轮训的必修课之一；定期收集整理系统内及同业案例，组织内部学习等。 　　 三是开展员工行为排查。 　　员工行为排查是按照特定的组织办法，对所辖员工涉嫌商业贿赂行为及可能诱发商业贿赂的行为进行主动识别，并及时采取处置措施控制、化解风险的管理活动。员工行为排查一般包括集中排查和日常行为排查。在集中排查方面，主要通过定期组织各级机构开展员工行为集中排查，由员工无记名进行自查和互查。日常行为排查则要求员工的直接领导通过日常观察，及时沟通、了解员工个人的消费水平和消费习惯，生活、工作表现，同事之间的闲谈及电话往来，多方面了解员工的思想、行为及8小时以外交往人员的性质。同时，通过抽查员工考勤记录、工作文件、监控录像等相关资料，了解所辖员工工作行为动态，及时发现异常情况。 　　 四是开展内部信息系统监测 。 　　目前各商业银行系统均建立了覆盖主要业务模块的多个监测系统，如：针对柜面业务风险的柜面业务监测系统和稽核系统；针对授信业务的授信风险监测系统；针对可疑交易的反洗钱监测分析系统以及内部非现场审计系统，等等。 　　其中，柜面业务监测系统主要通过对交易事项的实时预警和事后核查，实施逻辑验证，对重要业务授权情况再监督进行关联分析等，及时发现和防范员工违规交易情况，防范内部柜面工作人员利用职务之便违规违法操作的风险。授信业务系统主要通过对授信业务关键环节的合规操作情况及客户信用风险变动状况进行检查，对授信违规事项发出风险警示，及时发现授信业务工作人员利用职务之便违规办理授信业务的风险。内部审计非现场系统可根据需要，建立筛查模型，从柜面业务等生产系统中直接提取和筛选出符合员工与客户发生不正当资金往来特性的疑点数据工作，对员工个人账户的交易方向、交易金额、交易笔数、交易对手等信息进行监测和分析，并综合运用会计凭证影像、监控录像等手段进行非现场分析与核查，筛选重大疑点，排查员工是否存在为客户过渡资金、代客理财、收受利益、参与民间借贷、对外兼职等不正当交易行为或其他商业贿赂案件风险隐患。 　　 五是建立商业贿赂监督联防机制。 　　商业贿赂发生在商业活动的交易双方之间，因此建立合作双方联防机制将有利于从源头上防范贿赂风险。例如，外资银行一般在程序上要求在理财产品销售过程中，向客户展示说明，对销售过程实施全程录像监控或进行电话录音记录，请客户对理财产品销售人员销售过程予以监督。一笔业务只有在后台确认客户经理销售过程合规、合法的前提下才能继续产品销售的后续环节，完成交易。 　　 六是信访投诉举报核查。 　　信访举报工作是防范员工行为示范和商业贿赂工作的重要组成部分。设置公开电话，受理内外部组织、机构和人员通过信函、传真、电话、来访和网络等方式反映员工违反纪律和商业贿赂行为的检举。 　　 如何作好银行营销管理工作？ 　　 一、加强营销风险管理，拓宽市场营销渠道 　　夯实基础是强化市场营销的关键 　　市场营销是一家商业银行的核心职能。市场既是商业银行营销管理的出发点，又是其归宿点。商业银行最终能否取得好的经济效益，主要看其是否为客户提供了所需要的产品和服务，赢得了客户，就赢得了市场。因此，商业银行必须做好市场营销的基础工作。 　　一要完善市场营销体系和机制。商业银行要在总、分行两级成立市场营销委员会，理顺前台部门之间、前后台之间、上下级行之间及同级行之间的关系；积极研究制定客户经理营销业绩的考核办法，建立和完善利益协调机制，制定综合营销中各参与部门的利益调整办法，健全主办行、协办行的利益分配机制和责任追究制度；要培养和充实客户部门业务骨干力量，完善客户经理制，推出产品经理，设立风险经理，建立重点客户维护责任制。 　　二要围绕客户价值的深度开发创新业务产品体系。随着客户对金融产品的需求越来越呈现出多样化、个性化的趋势，商业银行必须深入市场做细致的调查研究，加大适合于市场需要的金融产品的开发创新力度，满足不同客户的个性化需求，为客户创造自身的价值提供便利条件。目前产品和业务创新的重点是适应客户多元化需求，积极推出商业银行金融产品套餐组合服务，积极拓展债券结算代理、黄金交易代理等新业务。 　　三要培养一支过硬的、高素质的`综合营销队伍。如果客户经理对金融产品了解甚少，不懂得为不同客户提供不同的金融产品组合套餐，也就无法营销好商业银行的金融产品。因此，要定期培训客户经理，让其了解、熟悉和掌握商业银行的各类产品，使之学会针对不同客户灵活营销搭配不同金融产品组合。 　　此外，要不断完善市场营销机制，经常深入市场调查分析，及时掌握市场变化，针对市场需求变化制定新的营销方案，不断推出适应市场需求的业务产品，与此同时还须防范市场营销风险，加强对客户的事后维护和柜台服务，使市场营销工作形成一条完整的服务链。 　　利用综合营销战略拓宽市场 　　综合营销是向客户及其关联客户持续提供以满足其全部金融服务需求为目的，包括资产、负债及中间业务“三位一体”、本外币一体经营的全方位营销方式，是银行业务快速扩张、经营效益迅速提高的重要手段。 　　因此，商业银行要适应客户多元化需求，将自身的各种产品——资产、负债、中间业务进行整合与创新，制定整体解决方案，满足客户需要。应充分利用金融产品价格浮动权，在央行允许和自身可接受的范围内，对不同客户确定不同的价格，以抢占市场份额和发展空间。同时，在营销的过程中，应积极对客户的上游、下游和关联客户开展进一步的综合营销，不断拓宽商业银行的业务市场。 　　 二、加大客户维护力度，实现分层高效服务 　　客户维护是营销管理的延伸。 　　拥有客户，就等于拥有市场，拥有财富。客户已成为银行最为重要的资产。通过市场开发，把产品营销到市场，把好的客户带回银行，不是其最终的目的而是必须通过客户维护手段，不断适应客户的变化，开发出与之相适应的金融产品，留住客户并为之提供最优秀的服务，以提高商业银行的经营效益，这才是终级目标。 　　所以，维系商业银行长盛不衰的必由之路，就在于加大客户维护力度，长久地拥有客户。在目前各家商业银行金融产品趋同的情况下除非客户非常不满否则他们不会轻易更换银行账户。如客户把账户转到别处，大多数是因为服务不周所至。因此，市场营销必须经过客户维护手段延伸和强化营销管理吸引更多的客户，拓宽更广的市场，才能为商业银行发展带来无限商机。 　　分层服务提升客户维护能力 　　实行适应不同客户的不同产品组合服务，是吸引留住客户的重要手段。客户无论是到哪家银行开户办理业务，主要是谋取两个方面的东西：一是方便，二是利益。任何一家商业银行，无论其规模如何，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分，而不可能满足全部。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个群体，在细分市场、细分客户的基础上，针对不同层次的客户需要，量身定做不同的产品组合、分层服务营销策略，使商业银行的产品线的宽度、深度和长度得以不断地扩展，竞争能力、盈利性也会随之增强。 　　针对经济生产结构和居民收入结构，商业银行可把个体业主作为服务的主要对象，判定客户的存款心理，分析客户的贷款需要，主要提供短期和易于变现周转的储蓄和证券品种，贷款以风险较低的存单质押流动资金贷款为主，便于个体业主盘活存货；同时健全会计清算、国际业务等服务手段，加快资金结算速度，为地区外向型经济服务。 　　加大系统大客户、优势产业、优良企业公关力度，与有前途和潜力的企业签订银企协议，长期进行各方面的合作。 　　作为重点对象，尤其是电力、通迅、交通等国家支柱产业，可在国际、国内业务和中间业务方面提供全方位服务，甚至为企业的市场开拓，为它的供给上游、销售下游服务，最终目的是以大企业为中心辐射出去，形成网络，扩大间接融资范围，占领更多的市场份额，形成商业银行的独特魅力和竞争优势。 　　客户维护要注重方式方法 　　客户部门要按照客户的不同属性分工，即把目标市场的客户按其产业特征、人数多寡、职业状况加以分类，每位客户经理要经常深入到一线客户向其介绍银行产品，这有利于客户经理深刻了解客户的需求状况及所需解决的问题，从而有针对性地开展促销和维护活动。 　　一是要建立客户资料库。客户资料是营销活动的起点，其基本思想就是做到对客户了如指掌，不定期进行意见反馈，征求意见，从而针对每一个客户，提供个性化服务。商业银行要准确规划设计统一的客户信息管理中心，并实行资源共享。 　　二是尽量提供全方位营销后服务，增强客户对银行的依赖性，使客户难以离开。主要包括：金融产品或服务营销后，要做出跟踪金融产品或服务使用情况，定期地去了解金融产品或服务存在的问题；对技术含量高、使用复杂的产品（POS、ATM等），要提供安装调试、技术咨询、设计和应用服务、培训服务等；处理客户投诉，提供补救性服务；以及其它增值服务，如融资服务，信息服务等。 　　三是要注重对客户的认同与奖励。每个客户都认为自己是重要的，理应受到银行的认同和重视。因此，要让客户知道银行非常在乎他们、对他们心存感激、并有所回报时，他们重复接受金融服务的可能性就会大大增加。常用方法有：对老客户、重点客户，可通过信函、电话或直接拜访等方式，向客户提供商业银行最新动态、财务状况和技术进展等情况；同时了解客户对本行产品、服务的意见和建议，共同讨论改进计划。 　　此外，对重复金融交易行为进行奖励，如发送一些会员卡、俱乐部卡、折扣卡等。同时，实施新客户认同计划，例如在金融交易成交后24小时内发出感谢信函，表示感谢，希望再次光临、主动征询意见。或者为特定客户做“特别”的事情，例如赠送生日贺卡、邀请客户给优秀员工颁奖、定期举办优秀客户座谈会、赠送运动比赛或表演的票券等。 　　 三、强化柜台营销策略，提升柜台服务品质 　　柜台服务与柜台营销 　　银行的柜台不仅要提供服务，而且要通过高质量的服务促进产品营销，柜台服务与柜台营销相辅相成，互利互补。所谓完美的柜台服务无异于几个方面： 　　一是熟练的业务操作。银行员工能用最短的时间准确无误的给客户办完业务。 　　二是热情的服务态度。员工对客户提出的问题总能耐心、熟练地解答，这就需要一线员工熟悉掌握各类金融知识。 　　三是提升营销的知识含量。要想学会柜台营销，就需要了解客户，学会各类产品组合，学会给不同的客户推介不同的产品，使之通过理财式的产品组合，让客户感受到自身获得的利益。 　　柜台功能和服务质量直接影响营销的成败 　　营业柜台作为市场营销的前沿阵地，柜台的功能和服务质量及营销能力直接影响商业银行市场营销工作的成败。 　　目前，商业银行已建成了自己的局域网，可以在综合柜员制的基础上，有计划地发展“超市银行”的雏形，在营业网点中建成一个开放式的营业区，将一些决算、咨询等业务从封闭的柜台中解放出来。同时依靠自动取款机（CD）、自动存款机（AD）、自动柜员机（ATM）等办理存款、转账、提现、信用卡咨询等业务，为客户提供方便、快捷的服务。 　　与此同时，决策层要不断教育一线员工做好柜台服务和营销，使之清醒地认识到做好营销工作决不仅仅是银行客户部门的事情，柜台服务和营销关系到商业银行最终的营销成果的成败和得失不可小视。 　　因此，柜台一线员工不仅仅是做好和提高自身的服务水平，更重要的是熟悉金融产品，学会柜台营销。只有这样，商业银行的盈利才能建立在可靠的基础上，使任何潜在的营销都会给银行带来可观的利润前景。 　　提升服务质量是最好的营销方式 　　市场营销的实质就是服务的竞争，谁的服务好，谁能更适应市场客户的需要，谁就能抢先占领市场。目前，商业银行广泛开展了星级服务，同时提供排队叫号机，这对于提高质量起到了一定的促进作用。但也有一些营业网点和员工获得的星级称号与其实际服务不相匹配，如有些网点增加排队叫号机后出现业务办理效率降低的现象，严重影响了商业银行的对外形象，给市场营销工作带来了较大的负面影响。 　　因此，在柜台业务营销过程中必须完善和规范员工的服务意识和服务行为，使经营目标转化为人的自觉行为。为了提高服务水平，需要制订和完善各项业务的具体服务规范标准和业务操作规程，对工作的每个环节程序都要有统一、详细、明确的标准，使每位员工接待客户“有礼、有节、有度”办理业务“规范、快速、准确”让客户真正感到“和谐、友善、温馨”；要全面开展“微笑服务”、“限时服务”试行“计件工资”制，对员工的工作实行量化考核、按量计酬，使服务质量与效率、服务水平与数量和薪酬挂钩，使之不断提升服务品质，重塑商业银行服务形象。 　　同时，要积极推出“预约服务”、“岗位规范承诺服务”、“到期电话提醒服务”、“代理收费一条龙便民服务”等服务形式，对服务营销策略进行有益探索，为商业银行市场营销工作奠定高质量的软环境。 ;

在选择销售管理工具时，需要根据企业的具体需求和销售团队的规模、流程以及预算等因素进行评估。以下是几种常用的销售管理工具供您参考：百度输入法口袋资料库的核心功能：话术库、SOP话术、资料库、朋友圈模版、企业通知、智能推荐、云端存储、管理后台。强烈推荐百度输入法的口袋资料库功能销售管道管理工具：这类工具主要用于跟踪和管理销售流程中的销售机会和销售阶段，帮助销售团队更好地了解销售情况并进行有效管理。一些常见的销售管道管理工具包括Pipedrive、Zoho CRM、Base等。销售报告与分析工具：这类工具能够帮助销售团队生成销售报告、分析销售数据、预测销售趋势等，提供有针对性的数据支持决策。一些常用的销售报告与分析工具包括Tableau、Power BI、Qlik等。销售业绩追踪工具：这类工具用于追踪和管理销售团队的业绩，包括个人业绩和团队整体业绩。通过设定目标、监测进展，并提供激励机制，可以帮助销售团队保持动力和达成目标。一些常见的销售业绩追踪工具包括Ambition、Xactly、Gong等。移动销售应用程序：随着移动技术的发展，移动销售应用程序在销售管理中扮演越来越重要的角色。这些应用程序可以让销售人员随时随地查看客户信息、更新交易状态、进行销售日志记录等。一些知名的移动销售应用程序包括Salesforce Mobile、HubSpot Sales、Zoho CRM等。最佳的销售管理工具取决于企业的具体需求和销售流程。建议先了解不同工具的特点、功能、用户评价和价格等因素，并在选定之前可以尝试使用免费试用版或咨询销售管理工具提供商以获取更多信息，以便选择最适合的工具来满足您的销售管理需求

营销策划靠培训估计是杯水车薪之效，营销策划就想下棋一样，要懂得布局，更要懂得控局，最重要的是掌握结局。策划首先打通的思维，其次是靠实战出来的，培训出来的营销策划人员可用度不高。

作为企业的销售人员来说，在每一年的年底下达次一年度的销售计划时，老板经常会说的一句话是“你只要完成这个目标就行，别的我不管”。我们从这句话里面能感觉到这些老板的什么想法？他们只关注销售的结果，销售工作的过程他们都觉得不是很重要了。这种想法是建立在卖方市场的前提下的，这些老板以前发家的经历造成了他们的这种想法，在现代市场产品多元化，市场竞争日趋激烈的今天，这种想法会带来什么后果呢？ 1、销售人员人浮于事，市场管理和维护工作不到位，销售人员的工作重点就是压货、催款，形成对区域市场的恶性透支，对企业造成不可逆转的恶果； 2、业务员或经销商为了完成销量，将会造成大量的冲流货现象； 3、为了完成销量，将产品低价销售，甚至于出现价格倒挂，到最后这个产品无人肯卖； 4、没有市场信息或市场信息反映不及时，使企业市场营销工作滞后，无法针对竞争情况及时进行调整； 5、…… 总之，只重结果使企业无法掌控到整个营销过程，一个时期某区域良好的销售量也许是因为前面好几个月的勤奋耕耘，而某一时期良好的销量也许带来的是以后很长时间的销量下降。因为销售结果的迟滞性使销售的过程和当时的结果并不一定产生直接联系。 现代营销观念认为：营销管理重在过程，什么样的过程产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果，虽然这种结果也许来得并不那么快，但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，这个结果一定会来得很快。 其实对销售人员的进程管理也就是一个如何贯彻执行力的问题，怎么样让企业的战略，战术得到从上到下的执行的问题，如果这是靠所有销售的员的自觉性，那是不现实的，当然是有一些销售人员能够以自己的自觉性进行工作，但是大部分销售人员想的是怎么样少做事，多拿钱。这个问题对于中小企业来说更是重要，因为他们没有钱去养那么多的闲置人员，这些企业只能是“一个萝卜一个坑”，人尽其用。 既然对销售人员的过程管理如此的重要，那么，企业又该如何对销售人员进行过程管理呢？我们可以通过以下几个方面对销售人员的工作过程进行管理： 一、与公司要求相匹配的销售人员是保证执行力的基础。 很多人会说，人员的招聘和销售的过程没有什么关系，这是两回事。也许表面上看起来是对了，但是我们分析一下，如果我们招聘的时候销售人员的素质和公司的要求差别比较大，你觉得他能很好的执行公司的要求吗？比如说我们现在要招一个饮料的业务员，要求有销售经验，而最后招进来的只是一个做过工程机械的人，你说在公司没有相关的培训机制和培训时间的情况下，他能够很好的执行公司的政策吗？对于中小企业来说，找对人做事，比培训人做事更重要，因为企业没有太多的时间和金钱去对销售人员进行培训，找来人，就是应该产生作用的。 二、具体的目标是指导销售人员工作的方向。 按人员分解销售目标，必须让每个销售人员都明确知道自己的销售目标，而不能将以一个团队来划分，如果某一企业在杭州有三个销售人员，那么，销售目标应该具体到每一个人身上，而不都以这个区域统一计算销售目标，避免产生吃大锅饮的现象； 按时间分解销售目标，销售人员不仅要知道自己的销售目标，他们更应该将一个较长时间的销售目标分解到一个较短的时间段内，如将月销售目标分解到周，这样才能在各个短的期限内了自己的目标完成情况，以利于销售人员的工作安排，不至于产生月初没事干，月底干不完的情况； 此外还有按渠道分解、按客户分解等目标分解方式，其目的也是为了让销售人员能够具体到销售目标如何能够实际完成，这是一个持续、稳定的业绩达成，而不是以临时压货为手段的目标达成。 三、细致的工作计划是提高过程管理的必要条件 目标分解只是让销售人员知道要做什么，而工作计划则是销售人员怎么去做。销售人员应该根据分解好的目标制订工作计划，工作计划的目的有两个，一是为了保证销售人员自己的工作如期完成，另一个是为了让管理者了解销售人员在具体时间段内要做什么事，通过对工作计划与工作报表的对比可以看出销售人员的执行力到底怎么样。通常来说，工作计划与实际工作相吻合的销售人员一般执行力都会比较强。 四、适当的工作报表是过程管理的有效工具 对销售人员进行过程管理是不能只是依照个人的感觉，而一定是要使用一些管理工具。目前在快速消费品企业内，大部分深度分销的企业都在使用七定（定人、定区域、定点、定线、定期、定时、定标准），基层销售人员使用一图两表（线路图、客户资料表、进销存记录表），通过七定使基层销售人员的工作内容固定、工作时间固定，每天填写两表使销售人员造假的可能性降低，同时这两表也能为管理者的随时稽查提供便利。 但是对于中小企业来说，公司实力有限，这种需要大量人力投入的深度分销是没有办法可以做到的，所以这种过程管理模式在中上企业内很难得到应用。中小企业的销售人员一般一个人就是管一个地级市，负责区域最小的也是一个县级城市，区域较大，这种完全精细化的管理难以实现。于是一些企业就设计了大量的表格对销售人员进行过程管理，有日报表、周报表、月报表、竞品信息表、库存表、客户资料表等等，变成销售人员大量的工作时间用在填写表单上面，实际的销售工作得不到有效的实施。而且这样大量的表格极容易形式化，通常应用到最后就会变成假表，里面的信息都是销售人员坐在家里想出来的。 所以，我们不能矫枉过正，从一个极端走向另一个极端，管理工具要用到适到好处才能发挥出它最大的效应。中小企业日常用三个表格就可以了：一是客户资料表，第一次拜访时应该详细填写，并在以后的工作中及时更新和补充信息；二是进销存管理表，这张表中应该体现当天拜访的所有客户当天订货情况、上次拜访至这次拜访产品销售情况、现有库存情况，以便企业及时掌握产品销售信息；三是竞争品牌住处表，这张表不需每天填写，一般每周填写一次即可，它能使企业管理层及时了解市场动态，提高市场反应能力。 所有的工具都是为管理服务的，企业处在不同的环境、不同的时期、不同的资源、不同的人力结构，所应用的管理工具都是不同的。对于中小企业而言不，在用这些工具时要考虑到这些工具能不能用、会不会用、好不好用，只有企业销售人员都会用，都能用，并且可以运用这些工具进行检核，这样的工具才是适合的。 五、科学的绩效考核指标是对销售人员过程管理的保障 有工作要求，但没有针对这个工作的考核，这个工作是不可能做好的。寄希望于销售人员的工作自觉性那是不现实的，所以，企业的用什么绩效考核指标对销售人员进行考核直接影响到销售人员的实际工作情况。如果企业只是考核销售人员的销量，那么销售人员一定只是关注这个产品卖了多少，怎么样多压货给经销商，而不会考虑这个销售过程中的销售费用花了多少；如果企业考核销售人员的销量和利润，那么销售人员会考虑销售量和销售费用，而不会考虑销售网点布局…… 销售人员的过程管理不仅仅要考核销售方面的硬指标，企业还应该对一些软指标进行考核，如客户拜访次数，与客户的客情关系等，当然对销售人员每天的工作也同样要进行考核，如销售人员日报表上交及时性，真实性等，通过设制细节考核指标来提高销售人员的工作效率和执行力。 企业在设置考核指标时不能早考虑到指标设制是否合理，同时也应该考虑到指标设制完成后如何考核，能不能考核，考核的标准怎么样。有些企业给销售人员设制了一个铺货率的考核指标，要求销售人员在一段时间内达到百分之几十的铺货率。但是在实际考核过程中这个百分之几十的铺货率怎么算出来却没有考虑到了，于是这个考核指标也是流于形式了。如果企业出现这样的绩效考核指标，那就没有什么考核意义了。所以企业一定要考虑到这个绩效考核的可操作性，这样才能达到绩效考核的目的所在。 六、过程稽查能让管理层对销售人员进行实时监控 虽然我们企业可以从招聘到过程到考核都使用各种工具，各种手段对销售人员进行过程管理，但是“道高一尺，魔高一丈”，销售人员都是上有政策，下有对策。销售人员不是坐在办公室里工作的，不管再怎么严格的管理手段，一定会有人可以从中找到一些漏洞。所以，企业应该对销售人员的工作过程进行实时的过程稽查，让销售人员时刻感觉到背后有一双眼睛在盯着自己，时刻都绷紧工作这根弦。 现在很多企业在用的一种模式是设置销售督导，对销售人员的工作过程进行稽查，加强对销售人员工作过程的管理。但是销售督导通常管理的区域都比较大，对销售人员也难以进行有效的过程管理，这种过程的稽查更重要的是销售人员的直接上级进行，他们对销售人员的工作区域、客户、过程都非常熟悉，这种过程稽核的效果最好。所以，过程稽查应该是以销售人员的直接上级为主，企业的销售督导检核为辅。 通过以上的六个方面的管理手段，企业基本上可以对销售人员进行全方位的过程管理。工作效率也能得到有效的提高。当然，这样做并不是说一定就可以消除销售人员在工作过程中的“混水摸鱼”，但是通这种管理模式企业可以尽可能的降低这种情况发生的概率。作为企业而言，具体在销售过程管理中运用什么手段，这种手段运作到什么程度，要用到哪些工具，这些手段和工具在在具体操作中是否能得到有效的执行，这是需要进行慎重斟酌的。

一、不要强求改变团队人员的个性在一个营销管理团队中作为一位优秀的团队管理者，不要刻意的去改变团队成员的个性化。要时刻引导个性较强的成员朝着正确的轨道上来，个性较强是他的弱点。那么个性较强的人往往是团队中的业务骨干，怎么去发挥他在团队中的积极性与重要性就需要管理者的用人艺术了。二、要会赞美团队成员在团队的管理中是不断的提高组织的上线来提升团队的整体水平，取其上得其中，取其中得其下的道理。那么我们在不断的赞美团队中的长板与短板，那么团队的整体素质就会得到提高。团队管理者要营造积极的工作氛围与环境，营造出开心工作，快乐营销的工作氛围是发挥团队能量的基石。在快乐营销团队管理中激发人的潜能尤为重要，开心快乐工作中员工的工作效率提高数倍。一句话来提高团队成员的积极性---认可，不断的来认可他们的成绩。三、不要逼出团队业绩学习好的孩子盼考试，学习差的孩子怕考试。这是问什么呢不言而喻，学习好的孩子考试后能得到家长与老师的认可和同学们的欣赏。相反，学习差的孩子考试后害怕老师与家长的批评。这两种结果看是不同，相同的都是需要荣耀和好的一面。好孩子是打出来的吗？显然不答案是否定的，营销团队成员中也有类似的通病，每到年度的营销经理人做述职工作报告时，达成好的营销经理士气高昂，受到不同的礼遇。心里不用提那个高兴劲有多么的高。相反完成差的就截然相反。四、销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。五、以结果为导向，量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。

金融产品经过初创期的试销，进入成长期后，已经被客户所了解、熟悉和接受，形成了广泛的市场需求，成本开始下降，利润开始上升。但由于金融产品易于仿效，会有大量同行进入市场，同业竞争激烈。针对这种情况，具体的营销策略有以下几种。（1）根据客户需求，进一步增强产品功能，提高服务质量和水平。例如，从2002年开始，我国信用卡业务开始提速，各商业银行通过各种手段抢占市场份额，招商银行在认真了解客户需求的基础上，对信用卡业务进行了大胆创新，具体策略有：先消费，后还款；一卡双币，全球通行，拥有人民币和美元账户；免担保人，免保证金……通过以上策略，“一卡通”迅速成为众所周知的品牌。（2）经营新的细分市场。例如，2003年，广东发展银行采取了导入细分的特色化营销策略，推出“广发民营100”品牌和“广发女性卡”，占领了细分市场，成为当时市场的亮点。（3）扩大营业网点，延长营业时间，开辟新的销售渠道。例如，为了使信用卡业务更加深入人心，方便持卡人，商业银行不断突破时间和空间限制，出现了24小时自助银行。在这一时期，应尽可能使产品市场份额的增长大于成本费用的增加，实现利润的持续上升。

业务员是最难管的，但也是最重要的，企业生存发展都离不开业务工作的开展，一个新业务员的需求，管理方法一个老业务员的需求，管理方法是不完全相同的。所以，如果营销上出了问题，第一刀需要砍的就是调整管理，激发老员工的上进心，提高新员工的积极性，保持全员旺盛的战斗士气，才可能使营销工作面貌得到改变。 突破销售管理瓶颈 最近有很多朋友咨询关于如何提高销售业绩的问题，总感觉到问题很多，但却不知从何下手，从哪抓起?如何去抓? 我总结了一下，可以从以下四个方面着手改善营销问题，突破营销增长的瓶颈问题。 一、从管理上完善 不管是新公司还是老公司，如果你的营销上出现了问题，感觉没有了那股冲劲，或者对销售人员的可控性降低，那么，首先就要考虑公司的管理是不是有问题，或者说需要改善和提高。业务员是最难管的，但也是最重要的，企业生存发展都离不开业务工作的开展，一个新业务员的需求，管理方法一个老业务员的需求，管理方法是不完全相同的。所以，如果营销上出了问题，第一刀需要砍的就是调整管理，激发老员工的上进心，提高新员工的积极性，保持全员旺盛的战斗士气，才可能使营销工作面貌得到改变。 二、从制度上激励 业务员的激励不可不重视，很多公司营销工作不力的原因都在于激励制度的设计上出了问题，没有能够充分调动起员工的积极性，没有能够充分发挥出业务员的主观能动性和潜力。因为激励制度上没有刺激性，没有奔头，所以才会造成业务员为了工作而工作，为了完成指示而工作，这样的工作始终是很被动的。笔者多次有这样的经验，激励制度稍一改变，员工的工作状态和业绩立马大放异彩。 三、从能力上提高 每一个人都有他的不足和长处，作为营销管理人员，要改善营销状况，除了给营销人员一个好的管理环境、一套有吸引力的制度，还应该协助他们提升个人能力，只要每一个工作人员的绝对营销能力提升了，整个营销工作的改善就是必然结果。自律性差的协助其制订工作计划，口才差的多给其机会锻炼等，这种有针对性的能力培养和提高有助于提高单兵作战能力，当然也有助于改善营销状况。 四、从方法上引导 有很多业务人员往往都不懂得工作方法，尤其是新业务员。作为营销管理人员，那么就应该给其指明方向，协助找对工作方法，进而提高工作效率，掌握工作技巧。这种一对一、手把手的传帮带工作是不可忽视的，也是至关重要的。 营销工作出现问题，销售瓶颈无法突破，人员工作积极性不高，这些类似问题经常出现在各个公司的营销部门，面对这些问题，只要我们理清思路，从各个细节做起，一点一点加强，做好人的工作，那么问题也就迎刃而解了。

1、营销管理的实质是需求管理。2、市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。市场营销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。其管理的对象包含理念、产品和服务。市场营销管理的基础是交换，目的是满足各方需要。3、市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。

⑴ 市场营销专业都学什么课程 市场营销专业学习的课程有：管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、运筹学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、消费者行为学、消费心理学、国际市场营销、市场调查、基础会计、金融概论、企业销售策划等。 (1)企业营销课程扩展阅读： 除了上述课程之外，商业银行实务、人力资源管理学、市场调查与预测、分销渠道管理、银行营销、服务营销、客户关系管理、定价管理、现代推销技术、营销创新、广告理论与实务、财政与税收、公共关系学、广告沟通、促销管理以及商务礼仪和商务谈判等，也是市场营销专业会涉及到的课程。 ⑵ 市场营销的主要课程 管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、运筹学、会计学专、财属务管理、市场营销、经济法、消费者行为学、消费心理学、国际市场营销、市场调查、基础会计、金融概论、企业销售策划、商业银行实务、人力资源管理学、市场调查与预测、分销渠道管理、银行营销、服务营销、客户关系管理、定价管理、现代推销技术、营销创新、广告理论与实务、财政与税收、公共关系学、广告沟通、促销管理以及商务礼仪和商务谈判等。 ⑶ 市场营销有哪些课程 主要课程：基本会计、统计学、市场营销、国际市场营销、市场调查与预测、商业心理学、广告学、公共关系学、货币银行学、经济法、国际贸易、大学英语、经济数学、计算机应用等。 ⑷ 市场营销专业都有什么课程 市场营销本科专业 该专业开设的主干课程有微观经济学、宏观经济学、管理学原理、基础会计学、商品学概论、统计学、组织行为学、经济法、市场调查与预测、市场营销学、财务管理、商务交流、市场价格学、国际市场营销、国际贸易理论与实务、管理信息系统、推销与商务谈判、现代广告学等。该专业培养具有扎实市场经济与市场营销基础理论和商品学基本知识、掌握现代营销与商务管理的基本技能并具有创新精神的复合型专门人才，学生毕业后可到企事业单位从事技术监督、外贸、市场营销、商品市场开发、市场调查与预测、商品质量监督与质量管理、企业ISO9000质量体系审核与认证、商务策划与管理、商品进出口业务管理、商品广告策划、电子商务等工作，也可到大专院校、中等学校从事相关教学与研究工作。 ⑸ 市场营销有哪些课程 市场营销专业的课程比较多 具体的依学校而定 但是总会有 高等数学 统计学 概率论 西方经济学 经济法 英语 会计学基础 人力资源管理 这些公共基础课 此外还有市场营销学 市场营销英语 消费者行为 流通概论 商务谈判技巧 这些课程 ⑹ 市场营销(营销管理)学习哪些课程 市场营销专业课：市场营销管理、产品开发、渠道管理、广告学、定价方法与策略、物流管理、服务营销、品牌管理、推销学、战略管理。 市场营销选修课：关系营销、企业文化、平面设计、电子商务、CIS策略。 ⑺ 市场营销学的主要课程 一、本科段 1、主要课程： 《微观经济学》、《宏观经济学》、《市场营销学》、《管理学原理》、《消费者行为学》、《市场调研预测学》、《营销渠道与物流管理》、《广告学》、《商务谈判》、《营销组织与推销管理》、《营销策划》、《国际市场营销学》、《品牌与形象战略》、《营销伦理》、《服务营销》、《网络营销》等。 2、毕业生应获得的知识和能力： ①掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识。 ②掌握市场营销的定性、定量分析方法。 ③具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力。 ④熟悉国家有关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则。 ⑤了解本学科的理论前沿及发展动态。 ⑥掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。 3、主要实践性教学环节： 包括课程实习和毕业实习，一般安排10--12周。 4、修业年限：四年。 5、授予学位：管理学学士。 6、相近专业：工商管理。 二、专科段 1、毕业生毕业后应具备： 掌握市场营销专业必需的基础理论、基本知识和基本技能；熟悉相关经济法规、政策；具有一定的市场调查研究、市场开发和促销等市场营销工作必备的能力。 2、修业年限： 三年，根据有关规定可参加专升本考试。 3、报考条件： 中华人民共和国公民，以及港澳台同胞、海外侨胞，不受性别、年龄、民族、种族、学历、身体健康状况、居住地等限制，均可根据本人的实际情况报考，但考生在申请本科毕业时必须具有国家承认专科学历。 (7)企业营销课程扩展阅读： 市场营销观念和理论首先被引进生产领域，先是日用品公司，如小包装消费品公司，继而被引入耐用消费品公司，接着被引进工业设备公司，稍后被引入重工业公司诸如钢铁、化工公司。其次，从生产领域引入服务业领域，先是被引入航空公司、银行，继而保险、证券金融公司。 后来，又被专业团体，诸如律师、会计师、医生和建筑师所运用。 由于资本主义国家一切成为商品，连其社会领域及政治领域也商品化，因而市场营销原理与方法亦应用于这些领域，如将市场营销方法应用于大学、医院、博物馆及 *** 政策的推行等社会领域中； 又如法国 *** 应用市场营销原则与方法了解公众对 *** 废除死刑及扩大欧洲共同体的看法，根据公众不同的政见进行市场细分，然后采用广告宣传去影响或改变公众对 *** 政策的反对态度； 再如西方国家政党及政治候选人应用市场营销方法对选民进行市场细分，对选民进行广告宣传，争取选民投票支持。市场营销的应用还从国内扩展至国际市场 。 与市场营销学应用范围的扩大相适应，市场营销学从基础市场营销学扩展为工业市场营销学、服务市场营销学、社会市场营销学、政治市场营销学及国际市场营销学。 市场营销学中所介绍的内容，主要是一些反映一般规律、解决一般问题、具有普遍指导意义的基本知识、基本概念与基本方法。可以说，只要产生交换关系的领域，就会有市场营销学的运用。 市场营销学的应用领域十分广泛，在不同的领域，逐步又建立起一些以市场营销学为基础的专业市场营销分支学科， 如服务市场营销学、旅游市场营销学、铁路运输市场营销学、房地产市场营销学、保险市场营销学、医药市场营销学、电子产品市场营销学、地点营销学、高校营销学、 *** 市场营销学或其他非营利组织市场营销学等。 因此，学市场营销学，在解决一些具体的专业性问题时，还需要进一步深入学习一些专业的市场营销理论。 ⑻ 市场营销专业都有哪些课程 市场营销 河南@新闻@进修@学院：）欢迎你 培养目标：培养具有战略眼光和富有现代思维与创新意识，具备管理学、经济学和营销管理和能力，基础知识深厚扎实，实际技能较强，具有分析问题，解决问题的能力和素质，有良好职业道德和敬业精神的高层次的国际国内市场营销、经济管理人才。 主要课程：商品学概论、统计学、组织行为学、经济法、市场调查与预测、市场营销学、财务管理、商务交流、市场价格学、国际市场营销、国际贸易理论与实务、管理信息系统、推销与商务谈判、现代广告学等。 就业方向：本专业毕业生适合到工商企业、外贸、技术监督、商贸集团与公司、海关、中等职业技术学校从事市场营销和经济管理、商务营销策划、市场开发等工作。 ⑼ 市场营销课程有什么 市场营销课程如下： 《管理学》、《微观经济学》、《宏观经济学》、《市场营销学》、《管理学原理》、《消费者行为学》、《广告学》、《商务谈判》、《营销组织与推销管理》、《营销策划》、《国际市场营销学》、《品牌与形象战略》、《营销伦理》、《服务营销》、《网络营销》等。 1、《管理学》是一门综合性的交叉学科，是系统研究管理活动的基本规律和一般方法的科学。管理学是适应现代社会化大生产的需要产生的，它的目的是：研究在现有的条件下，如何通过合理的组织和配置人、财、物等因素，提高生产力的水平。 2、《微观经济学》（Microeconomics）(“微观”是希腊文“ μικρο ”的意译，原意是“小")又称个体经济学，小经济学，是现代经济学的一个分支，主要以单个经济单位（单个生产者、单个消费者、单个市场经济活动）作为研究对象分析的一门学科。 微观经济学是研究社会中单个经济单位的经济行为，以及相应的经济变量的单项数值如何决定的经济学说。亦称市场经济学或价格理论。 3、《宏观经济学》，英文名称Macroeconomics，是使用国民收入、经济整体的投资和消费等总体性的统计概念来分析经济运行规律的一个经济学领域。宏观经济学是相对于微观经济学而言的。 4、《市场营销学》就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。 5、《广告学》是一门独立的学科，它是研究广告活动的历史、理论、策略、制作与经营管理的科学。有关广告的知识，起初只零星地见之于新闻学科和经济学科的部分章节内，且很不成系统。到现在为止，广告知识仍是这些学科的组成内容之一，如新闻学、市场学、企业管理学、商业心理学等都论述到广告的内容。 (9)企业营销课程扩展阅读： 就业简介 市场毕业生可以从事市场调研、营销策划、广告策划、市场开发、营销管理、推销服务和教学科研等工作。市场营销人员是大型企业不可缺少的人才，多数小企业容易混淆销售与营销的概念。 主修课程工商管理、基础会计、财务管理、管理学基础，市场营销学、市场调查与预测、市场营销策划、商务谈判、人力资源管理、经济学基础、商品学、统计学、电子商务、物流管理、国际商务、客户关系管理等。

1、概念不同市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值。《销售管理学》从一线销售经理和销售人员的角度出发，阐述了销售工作的基本职能，提出了全新的销售工程师的概念，对销售人员进行了严格分类，对销售管理程序与方法进行了深入研究，建立了系统的销售管理学理论体系。2、专业工作内容市场营销指企业的具体活动或行为，称之为市场营销或市场经营；指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学或市场学等。管理销售合同、协议和商业后勤，确保对外基本销售文件的标准化，记录账目并管理重要的销售文件，避免销售信息的遗漏。负责订单以及各类报表的制作和管理，根据销售订单处理流程，核对、接收订单。销售人员考勤统计及薪资结算。3、发展途径和就业前景市场营销本专业毕业生可以从事市场调研、营销策划、市场开发、营销管理、广告策划、推销服务和教学科研等工作。市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才。营销管理中的销售部门一直是一个企业的核心部门，做一个销售管理专员的发展空间非常大。管理是对内的营销，营销是对外的管理，营销管理对于企业特别是中小企业的发展具有至关重要的作用。参考资料来源：百度百科-市场营销学参考资料来源：百度百科-销售管理学

问题一：销售管理属于单招学校里的哪一大类 销售管理属于单招学校里市场营销类的专业。 销售管理，属于营销管理中的一个模块，也是企业管理的重要组成部分。在谈销售管理的过程之前必须要知道什么是销售管理，而谈到销售管理又必须先知道什么是营销管理，并将其与销售管理作出明晰的区分。 问题二：销售管理属于什么类别？ 工商管理 问题三：营销管理属于《国民经济行业分类》中哪一类 属于其它水泥制品制造类，代号3129。 问题四：销售管理，说到底是在管理什么 两个字：业绩。一切围绕着业绩开展，能提升业绩的管理就是好的管理，不能提升业绩的就不是好管理。 问题五：销售管理用哪种销售管理工具好？ 楼主，销售是企业的关键，再好的产品如果销售不出去也是枉费心机，合理的选择一款crm软件对企业销售管理是十分有帮助的。业绩保，针对解决的是中国中小企业销售团队管理的普遍问题，譬如：业务员日常工作难以进行监督和指导；客户信息不集中、业务信息不对称；客户关系管理和维护难；业务员的销售培训和经验复制难等等。 问题六：营销管理是什么 营销管理中OGSMT是什么 OGSMT是 Objective(目的） GOAL(目标） Strategy(策略） Measurement（衡量标准） Taci ics（行动方案）的英文首字母组成是一种计划与执行的管理工具“将自己的行动集中在职场终极理想达成的关键策略上，脚踏实地不断进行评估、反馈、纠正最终实现目的达成的实践与实效工具。 简要描述OGSM―-T o你在所属公司所渴望的职场状态是什么？你想达成的目标方向是什么？ G完成过程当中你要完成的阶段性目标是什么？ s采取的策略是什么？ M衡量策略成功和量化的标准是什么？ T你打算怎么步步落实？ 问题七：销售团队的管理模式都有多少种模式，这些模式是那些？ 顾客期望，这就是它成功的关键。 麦当劳所有品项中最赚钱的是两个，一个是饮料，第二个是薯条，而汉堡包毛利是最低的，因此麦当劳组合餐中一定有可乐和薯条。如何有效地控制饮料成为其中的关键：通过安装流量控制器达到饮料机的标准化管理。饮料机相当于一个现场饮料工厂，如何控制糖浆数量，即每桶糖浆可以制作可口可乐的杯数是必须确定的，因为员工如果随意地打一杯可口可乐喝掉就无法控制。而饮料又是毛利贡献率最大的品项之一，所以要如何有效控制呢?通过流量控制器控制，一桶糖浆可制520杯中杯可乐，每天通过账单就可了解原材料的消耗(扣除允许的损耗)。如点餐中顾客要求冰块少加些，通过流量控制器做到人人公平，将按钮按下，马上去拿其它的食品，返回取饮料正合适，整个动作连贯，时间不浪费，不需要站着等待饮料打完。通过动作分解，将不可观察的服务变成可观察的，因此结果也就成为可预期的。 目标管理重参与、管结果。如销售队伍“将在外，军令有所不受”，最适用目标管理，着重完成业绩，达成目标。 没有最好只有适合该企业的团队管理模式 每个企业需要确定适合该企业的团队管理模式，运用此典范建立自己独有的竞争优势，使别人无法模仿。 一线销售管理者需要什么样的团队管理与团队建设 ――你了解你的下属吗？你知道他们希望你做什么吗一、认识销售团队销售团队的职责销售团队需要什么样的人高绩效销售团队的特征团队为什么如此流行诊断团队的发展阶段诊断团队的角色如何建设一支高绩效的销售团队二、给团队制订什么样的管理制度？制定共享的团队目标明确团队的愿景与方向培育优秀的团队文化、价值观、团队精神选择适合团队价值观的成员清晰团队的工作流程，角色分配与管理制度明确团队的回报规则（四个纬度体现团队绩效管理）建立团队的绩效评价与测量系统三、如何塑造你的团队？团队执行过程中的辅导、培育和技能提升计划以结果为导向的团队督导方法塑造团队的整体优势与协动力的关键团队冲突的协调与处理形成团队成长计划检查与督导团队行为控制团队的前进方向团队管理的第一步无规矩不成方圆从目标到执行 现代企业销售顾问的职业精神与素质修炼 现代企业销售顾问的客户关系及客户价值管理 现代企业销售顾问的职业生涯规划 完美销售动作分解 制订团队营销计划展开完美营销逻辑树（销售导航）寻找目标客户分析目标客户制订跟进法则准备跟进工具邀约与拜访完美谈判签约技巧客情关系维护帮助客户成功分享经验给同事销售进程记录与分析工具 问题八：物业管理专业到底属于哪一大类呢？ 物业管理与管理学、房地产、建筑工程，甚至弱电工程、保洁环境、园艺都有联系，是一门大综合学科（或工作）。 这么说吧：如果你要报考物管专业，它必定属于管理学；如果你要找工作，那么同时可在房地产建筑分类和管理类搜寻到。 总的来说，物业管理应归为管理学大类，例如：管理学基础、物业管理概论、物业管理实务都是物管专业必修课，而工程学建筑学等已经属于附加课了。 祝你好运~ 问题九：销售费用管理费用财务费用属于什么科目 销售费用、管理费用、财务费用是期间费用，属于当期损益类科目，一般每月底需要结转到本年利润科目。 问题十：我是医药营销专业，当时属于管理系。想报考公务员的话属于什么专业大类呢？药学？管理？经济？ 5分 在报考的网站上会有专业分类的指导。根据你毕业证上的专业可以找到具体的分类

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1、生产观念2、产品观念3、推销观念4、市场营销观念5、社会市场营销观念1.生产观念。它是知道消费者最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。他不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。主要表现是“我生产什么，就卖什么”。显然这种生产观念是一种重生产，轻市场营销的经济哲学。2.产品观念。它是种较早的企业经营观念。它认为消费者最喜欢高质量，多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高职产品，并不断加以改进。他的背景是供不应求的卖方市场。但是它也有其缺陷。3.推销观念。它产生于20世纪20年代~50年代，主要表现为我卖什么，顾客就卖什么。这种推销观念产生于资本主义国家由卖方市场向买方市场过度额阶段。现今这种观念依旧存在于当今的企业活动中。其实质依旧是以生产为中心。4.市场营销观念。它的观念是以满足顾客需求为出发点，即顾客需要什么就生产什么。它的4个支柱是：市场中心，顾客导向，协调的市场营销观念和利润。5.社会市场营销观念。它是对上者的修改和补充。它产生的背景是20世纪70年代西方资本主义社会出现能源短缺，通货膨胀，失业增加，环境污染严重和消费者保护运动盛行的新形势。其两个重要表现，一，消费者保护。二，绿色营销。

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