管理

一个人如果能控制自己的情绪，欲望和恐惧，那他就胜过国王。以下是大学生情绪的自我管理方法：1、情绪溯源。出现不良情绪时要保持冷静，对自己的情绪做一个基本判断。有的不良情绪经常伴有特定的身体反应，如头疼、胸闷等。如果情绪波动时出现这些身体反应，就是提醒我们当前正处于不良的情绪状态。这时可以问自己几个问题，如这件事是怎么发生的?我处于什么状态?我感到难过的是什么?我身体哪里不舒服?这件事应该怎么解决?通过这样的反问和体察，有助于我们了解自己内心的真实想法，找到情绪的来源，从而消除消极情绪。2、积极表达。心理学家认为，表达就是疗愈。找人倾诉是宣泄不良情绪的有效方法，倾诉时尽量找积极乐观的人。如果不方便和别人说或 不到合适的人倾诉，可以把困扰写下来，自己和自己对话。文字记录的过程也是梳理情绪的过程。3、适量运动。运动不仅能强身健体，还可以产生“快乐因子”--多巴胺，能在短时间内让人心情舒畅。不同的情绪可以选择不同的运动方式，比如愤怒时打打拳，压力大时做做瑜伽，难过悲伤时跑跑步、游游泳。但要注意，情绪不佳时，运动不要太剧烈，以免让自己受伤。4、善于总结。通常一项任务结束后，我们会进行阶段性总结。其实，在情绪管理上也可以这样做。每次情绪管控后，无论结果如何，都可以进行一次深入的分析和复盘，包括应对情绪的方式、内心感受以及他人的反馈等。分析得越透彻，对情绪的掌控力就越强，下次遇到类似情况时更容易有效应对。

　　作业许可管理流程:1、提交作业许可申请，填好作业许可证并准备好相关资料;2、工作安全分析，工作安全分析和作业方案是作业许可审批的基本要求。3、制定管理方案：根据工作安全分析的结果和技术要求，制定作业方案(适宜、可操作】有效、尽量简单);4、许可证审查：在收到申请人的作业许可申请后，批准人应组织申请人及相关人员集中对许可证内容进行审查，并记录审查结论;5、现场核查(可与许可证审查“合二为一”)6、许可证审批;7、人员培训：作业许可经批准后。由申请人和现场负责人对作业人员和相关人员实施现场配培训。8、实施作业;9、许可证完毕

　　作业成本法和传统成本法区别：　　1.成本计算对象　　传统成本法的成本对象主要局限于“产品”层次，而且往往是最终产品，而作业成本法更关注产品形成过程和成本形成的前因和后果，成本计算对象具有多层次性，资源、作业、最终产品等都是成本计算的对象。作业既是成本形成的载体，又是成本计算的对象，当企业每完成一项作业，就会有一定量的资源被消耗，同时又有一定价值量的产出转移到下一项作业，照此逐步结转下去，直到最终把产品提供给顾客。资源、作业、最终产品之间是通过成本动因有机联系在一起的。作业成本法可以对资源、作业、产品、原材料、客户、销售市场、销售渠道等不同层次的成本对象提供相应的成本信息，提供的信息量更加丰富。作业成本法相对于传统成本法，成本概念得到了延伸。传统成本法的成本概念只局限于产品的生产制造过程。作业成本法立足于全程的成本进行管理，将成本视野向前延伸到产品的市场需求阶段，分析相关技术的发展态势，向后延伸到顾客的使用、维修及处置阶段。　　2.成本层次分析　　传统成本法比较关注产品成本结果本身，成本计算的对象是企业所生产的各种产品，产量被看作是产品成本的唯一动因，并认为它对成本分配起着决定性的制约作用。按照这一思想，企业的全部本分为变动成本和固定成本。作业成本法的计算思路是产品消耗作业·，作业消耗资源，生产费用应根据其发生的原因，汇集到作业，并计算出作业成本，再按产品生产所消耗的作业量，将作业成本计人产品成本。按照这一成本动因将成本划分为：①短期变动成本，如直接材料、直接人工。其短期内仍以产品数量为基础，与传统成本法基本相同;②长期变动成本，以作业为基础，作业量是其成本动因。某种产品分配的长期变动成本数额在传统成本法下多为固定成本;③固定成本，在给定的时期内不随任何作业的变动而变动的成本，但从长远来看它也是变动的。　　3.产品成本的经济实质和内容　　传统成本核算方法认为成本的经济实质是生产经营过程中所耗费的生产资料转移的价值和劳动者为自己所创造的价值的货币表现，主要是指其制造成本，只包括制造产品过程中与生产产品直接相关的费用——直接材料、直接人工、制造费用等，并按照费用的经济用途划分成本项目，而用于管理和组织生产的费用支出则作为期间费用处理。而作业成本法认为产品成本表现为价值在企业顾客的逐步积累和转移，最后形成转移给外部顾客的总价值，因此，产品成本是完全成本。制造过程中的所有费用，只要是合理的、有效的，都是对最终产出有益的支出，因而都应计入产品成本。也就是说，作业成本法强调费用支出的合理有效性，而不论其是否与产出直接有关。在作业成本法中，也使用期间费用的概念，但此时期间费用汇集的是所有无效的、不合理的支出，而不是与生产无直接关系的支出。因此，传统成本法下，成本信息只能反映经营结果如何，而无法反映经营失败的原因，以及怎样做出改变在今后的竞争中反败为胜。作业成本法下，成本核算深入到作业层次，通过开展作业分析，可以寻求降低成本的可靠依据和企业优化作业组合的途径，采用日趋合理的产品生产程序，降低总资源耗费。　　4.理论基础上的不同　　传统成本计算方法的理论基础是：企业所产的产品按照其耗费的生产时间或按照其产量线形地消耗各项间接费用。因此，间接费用可以以一定的标准平均地分摊到各种产品的成本中。这种方法，没有考虑实际生产中产品消耗与费用的配比问题，只能算是一种近似的分配方法。作业成本法的理论基础是“成本驱动因素论”。这种理论认为，企业的产品成本和价值并不是孤立产生的，产品成本的形成是与各种资源的消耗密切相关的，因此，分配间接费用应着眼于费用、成本的来源，将间接费用的分配与产生这些费用的原因联系起来——产品消耗作业，作业消耗资源并导致成本的发生。作业成本法在成本核算上突破产品这个界限，使成本核算深入到资源、作业层次，它从资源的消耗人手，以多种资源动因(即资源成本的分配标准)为标准按作业中tD收集成本，并把各作业中心的成本按不同的作业动因(即作业成本的分配标准)分配到各种产品中。作业成本法通过选择多样化的分配标准(成本动因)进行间接费用分配，使费用分配、成本计算特别使比重日趋增长的固定制造费用按产品对象化的过程明细化，从而使成本的可归属性大大提高，并将按人为标准分配间接费用、计算产品成本的比重缩减到最低限度，从而提高了成本信息的准确性。

分析相关技术的发展态势，向后延伸到顾客的使用、维修及处置阶段。3.产品成本的经济实质和内容不同传统成本核算方法认为成本的经济实质是生产经营过程中所耗费的生产资料转移的价值和劳动者为自己所创造的价值的货币表现，主要是指其制造成本，只包括制造产品过程中与生产产品直接相关的费用——直接材料、直接人工、制造费用等，并按照费用的经济用途划分成本项目，而用于管理和组织生产的费用支出则作为期间费用处理。而作业成本法认为产品成本表现为价值在企业顾客的逐步积累和转移，最后形成转移给外部顾客的总价值，因此，产品成本是完全成本。制造过程中的所有费用，只要是合理的、有效的，都是对最终产出有益的支出，因而都应计入产品成本。也就是说，作业成本法强调费用支出的合理有效性，而不论其是否与产出直接有关。在作业成本法中，也使用期间费用的概念，但此时期间费用汇集的是所有无效的、不合理的支出，而不是与生产无直接关系的支出。因此，传统成本法下，成本信息只能反映经营结果如何，而无法反映经营失败的原因，以及怎样做出改变在今后的竞争中反败为胜。作业成本法下，成本核算深入到作业层次，通过开展作业分析，可以寻求降低成本的可靠依据和企业优化作业组合的途径，采用日趋合理的产品生产程序，降低总资源耗费。4.理论基础不同传统成本计算方法的理论基础是：企业所产的产品按照其耗费的生产时间或按照其产量线形地消耗各项间接费用。因此，间接费用可以以一定的标准平均地分摊到各种产品的成本中。这种方法，没有考虑实际生产中产品消耗与费用的配比问题，只能算是一种近似的分配方法。作业成本法的理论基础是“成本驱动因素论”。这种理论认为，企业的产品成本和价值并不是孤立产生的，产品成本的形成是与各种资源的消耗密切相关的，因此，分配间接费用应着眼于费用、成本的来源，将间接费用的分配与产生这些费用的原因联系起来——产品消耗作业，作业消耗资源并导致成本的发生。作业成本法在成本核算上突破产品这个界限，使成本核算深入到资源、作业层次，它从资源的消耗入手，以多种资源动因为标准按作业中心收集成本，并把各作业中心的成本按不同的作业动因分配到各种产品中。作业成本法通过选择多样化的成本动因进行间接费用分配，使费用分配、成本计算特别使比重日趋增长的固定制造费用按产品对象化的过程明细化，从而使成本的可归属性大大提高，并将按人为标准分配间接费用、计算产品成本的比重缩减到最低限度，从而提高了成本信息的准确性。5.账户设置不同作业成本法相对于传统成本法，账户设置思路不同。传统成本法下，企业生产经营过程中发生的生产经营业务成本按“制造费用”、“直接人工”、“原材料”等进行账户设置，期间费用按照其经济用途设置“销售费用”“管理费用”“财务费用”账户。而在作业成本法下，从最低层、最具体、最详细的“资源”账户开始，向上到“作业”账户，直到“产成品”账户，并且各账户下设置二级账。6.间接费用界限的差异在传统成本法下，间接费用指制造成本，就经济内容来看，只包括与生产产品直接、间接有关的费用，而用于管理和组织全厂生产、销售产品和筹集生产资金的支出作为期间费用。在作业成本法下，产品成本则是完全成本，所有费用只要合理有效，都是对最终企业价值有益的支出，都应计入生产成本。它强调的是费用支出的合理有效，而不论其是否与生产直接、间接有关。在这种情况下，期间费用归集的是所有不合理的、无效的支出。7.生产管理和质量管理方式的差异传统成本法下的管理生产系统是一种由前向后推的生产系统。即生产从原材料开始进入第一生产工序，第一工序完工后的半成品转入到第二生产工序，依次类推按部就班，直至最终形成完工产品，从而传统的成本质量管理一般都将工作重点放在半成品和完工产品的质量检测上，出现问题，及时修补或剔除。而作业成本法下的生产管理系统一般为适时生产系统，它与传统生产不同，是由后向前拉的一种逆推似的生产系统，企业的生产程序环环相扣，衔接非常紧密，提高了工作效率和收益，也使得企业减少了存货带来的费用。作业成本法下的质量管理是从“摇篮到坟墓”的全面质量管理，要求各个生产环节的工人把好自我生产关口，实现自我质量监督，发现废次品，立刻在本生产工序中纠正。8.分配基础不同成本动因是作业成本法下成本的分配基础，相对于传统成本法，分配基础不仅发生了量变，而且发生了质变。作业成本法不仅限于传统成本法所采用的“数量分配基准”，而是采用多元分配基准，而且不仅局限于多元分配基准，而是集财务变量与非财务变量于一体，并且特别强调非财务变量的使用，例如调整准备次数、运输距离、质量检测时间等。企业传统的成本核算在把生产部门的费用追踪到单个产品上时，传统成本是用直接人工工时或机器工时作为分配基础。由于工时、机时、原材料消耗量这类分配基础与产品数量有关，故可称为“数量基础分配方法”。而作业成本法通过采用多种成本动因，使得成本的可归属性大大提高，所得到的产品成本能够较准确地反映产品所耗费资源的真实情况。作业成本法扩展了分配基础的范围，强调分配的因果关系，提供的成本信息相对准确。9.核算程序不同

《网络收集——小熊》：你看看这遍文章吧（ http://www.cma-china.org/B_ABCM20041125010.htm ）

作业成本法主要有以下一些特点：①作业成本法克服了传统成本计算方法导致的成本信息失真问题，能提供相对准确的成本信息。②传统成本管理的主要是产品;而作业成本法不仅包括产品，而且包括作业。企业改进作业链，减少作业耗费，提高作业的效益成为可能。③作业成本法是更广泛的完全成本法。作业成本法涉及较多方面的成本，这样提供的成本信息更有利于企业的进行定价等相关决策。④所有作业成本均是变动的，这有利于企业分析成本产生的动因，进而降成本。⑤作业成本法更具有管理意义，因为它相当于是一种实现成本前馈控制与反馈控制相结合，成本计算与成本管理相结合的“全面成本管理系统”。

产生于十九世纪初，当时英国的产业革命促进了生产力的发展，使人类社会进入工业时代，第一家豪华旅馆别墅在法国建成。下面我给大家带来酒店管理 工作心得 ，希望能帮助到大家! 酒店管理工作心得1 20__年已经过去，在这一年里，__大酒店在__公司和__公司的共同经营下有了较大的变化，两家股东投入大量的资金对酒店部分设备设施进行了更新和改造，荒废多年的三楼经过装修营业，弥补了酒店娱乐项目的空缺，使酒店的服务项目更加完善，针对客房异味的问题，通过打开窗户通风得到了根本的解决，同时对客房旧电视进行了更新，所有的这些给酒店带来了生机和希望。 酒店设备的更新、服务项目的完善、员工服务水准的进一步提高，使__大酒店在__年的星评复核中取得有史以来的成绩第二名，使__大酒店在酒店业有了较高的声誉。所有的这些都是店级领导的有效管理和酒店各部门员工的努力是分不开的。所以酒店较注重员工的精神文明建设，给员工创造了良好的生活空间，将酒店的洗衣房改造成一个宽敞的员工餐厅和员工活动的两用室，并添置了桌球、 乒乓球 桌等娱乐项目，并多次开展各项比赛，即增强了员工的体质又丰富了员工的业余生活，酒店还将太阳能热水安装到了员工宿舍，解决了员工冬天洗澡的问题。所有的这些员工只能通过认真工作来回报酒店。今年来前厅部在人员不断更换的情况下，所有的员工仍然能够克服困难、团结进取，圆满的完成酒店交给的各项接待任务，全年共接待了VIP团四个，会议无数次，在整个接待过程中受到客人的好评，一年来前厅部做好了以下几项工作： 1.加强业务培训，提高员工素质。 前厅部作为酒店的门面，每个员工都要直接的面对客人，员工的工作态度和服务质量反映出一个酒店的服务水准和管理水平，因此对员工的培训是我们的工作重点，今年来针对五个分部制定了详细的培训计划：针对总机，我们进行接听电话语言技巧培训;针对行李处的行李运送和寄存服务进行培训;接待员的礼节礼貌和售房技巧培训;特别是今年七月份对前厅部所有员工进行了长达一个月的外语培训，为今年的星评复核打下一定的基础，只有通过培训才能让员工在业务知识和服务技能上有进一步的提高，才能更好的为客人提供优质的服务。 2.给员工灌输“开源节流、增收节支”意识，控制好成本。 “开源节流、增收节支”是每个企业不矢的追求，前厅部员工积极响应酒店的号召，开展节约、节支活动，控制好成本。为节约费用，前厅部自己购买塑料篮子来装团队的钥匙，减少了钥匙袋和房卡的使用量，给酒店节约了费用(原来不管是团队还是散客，每间房间都必须填写房卡和使用钥匙袋，通过团队房不使用房卡和钥匙袋后，大大节省了费用，房卡.18元/张，钥匙袋.1元/个，每天团队房都1间以上，一年可节约一笔较大的费用);商务中心用过期报表来打印草稿纸;督促住宿的员工节约用水电;控制好办公用品，用好每一张纸、每一支笔。通过这些控制，为酒店创收做出前厅部应有的贡献。 3.加强员工的销售意识和 销售技巧 ，提高入住率。 前厅部根据市场情况，积极地推进散客房销售，今年来酒店推出了一系列的客房促销方案如：球迷房、积分卡、代金券、千元卡等促销活动，接待员在酒店优惠政策的同时根据市场行情和当日的入住情况灵活掌握房价，前台的散客有了明显的增加，入住率有所提高，强调接待员：“只要到前台的客人，我们都要想尽办法让客人住下来”的宗旨，争取更多的入住率。 4.注重各部门之间的协调工作. 酒店就像一个大家庭，部门与部门之间在工作中难免会发生磨擦，协调的好坏在工作中将受到极大的影响。前厅部是整个酒店的中枢部门，它同餐饮、销售、客房等部门都有着紧密的工作关系，如出现问题，我们都能主动地和该部门进行协调解决，避免事情的恶化，因为大家的共同目的都是为了酒店，不解决和处理好将对酒店带来一定的负面影响。 根据酒店给营业部门制定了新的销售指标和任务，20__年对前厅部来说是一个重要年，为能配合销售部完成任务，特制定出20__ 工作计划 ： 1)、继续加强培训，提高员工的综合素质，提高服务质量。 2)、稳定员工队伍，减少员工的流动性。 3)、“硬件”老化“软件”补，通过提高服务质量来弥补设备老化的不足。 4)、提高前台员工的售房技巧，增加散客的入住率，力争完成酒店下达的销售任务。 新的一年已开始，前厅部全体员工将以新的精神面貌和实际行动向宾客提供质的服务，贯彻“宾客至上，服务第一”的宗旨。 酒店管理工作心得2 转眼，过去一年的时间也已经渐渐的流入了历史的长河，但是在过去一年的工作中所留存下来的 经验 ，却留在了我们的身上，让我们能更好的完成自己的工作，能继续为___酒店提供优质的工作成绩!在这一年里，酒店的收益得到了不少的增长，这都是大家在这一年来努力按照酒店要求去工作，去服务好我们的客人所带来的成绩!作为酒店的经理，我也为此感到非常的自豪。但是，这个并不能成为我们骄傲的理由! 俗话说：“骄兵必败!”作为酒店的经历，我也要好好的 总结 这一年来的工作情况，让自己更加了解酒店、员工，以及自己!我必须做好充分的准备才能更好的在下一年的工作中做好自己的职责，让酒店能在下一年也平稳的向上攀升!现在，我将 工作总结 如下： 一、酒店的情况 在这一年间，我们做好了在对淡季以及旺季的各种准备。作为经理，我对持续的对市场进行调查的分析，针对市场和实际情况对酒店做出不同的计划和安排。尤其在节假日时，我根据具体的节日提前提出各种优惠和活动计划。在通过后我便着手去执行。在期间，我严格的控制活动成本，带动员工在活动中的热情。在今年的几次活动中都取得了不错的成绩!尤其是在五一和国庆两大节日，借助周围景点的情况，我们推出景点乘车优惠以及送往景点服务，以此为卖点，收获了大批的客流量。当然，这也和各位员工出色的服务离不开关系。 总之，在这一年间，我们酒店在我们共同的努力下成功的做出了出色的成绩! 二、员工的管理 在工作中，我注重对基层员工的管理。在每天早晨工作开始前，我都有安排由领班对昨天的工作进行总结，并根据员工是否有做出贡献或错误进行奖惩。当然，我自己如果没有需要紧急处理的事项，我自己也是会准时的出现在会议上观察各位员工对会议内容的反应。如果有必要，我会对领班的总结进行补充。而如果有重要的事情，我也会亲自主持晨会。 在日常的工作中，我注重员工的工作质量。如果有空的话，我会亲自去酒店空闲的房间巡视、检查。对员工的工作情况我都会亲自去做一部分，而如果有员工对工作有什么意见或是建议，我也以奖励的形式积极的鼓励大家在晨会中提出来。如果确实有帮助，我会申请给予奖励。 在管理上，我从严处理，在有贡献的情况下，我也不会亏待员工。我们酒店在这样积极的气氛下，员工们都热情的在工作中奉献自己的力量。 三、总结 一年的工作中，我作为一名管理者在酒店努力的完成自己的工作。但我明白，自己不过是酒店的一部分，想要让酒店继续前进，需要的是整体的力量!我会好好的做好自己的管理，让我们酒店上下一心，一起为酒店的成功而努力! 酒店管理工作心得3 紧张与忙碌的20__即将过去，回顾这一年的工作，有许多收获与体会，客房部作为酒店的一个重要部门，其工作质量的优劣，将直接影响酒店的外在形象与经济效益。在此感谢领导的信任，让我有幸担任客房部主管一职，在感觉压力的同时而动力十足。 为了明年更好的开展部门的相关工作，很有必要将本年的工作进行总结，下一年的工作进行筹划。首先先做一下本年的工作总结： 在今年的工作中本人严格按照部门经理下达的各项指令进行工作,在实际工作中针对不同的工作制定了严格的考核制度及检查标准。 1.在卫生方面：严格执行查房制度，详细记录检查结果，做好卫生补差工作。规范各部位物品摆放标准及数量，并随查房检查物品摆放位置。实行客房清洁责任制，提高员工工作热情和工作实效。规范各项操作规程，稳步提高工作效率。 2.物品管理与成本控制方面：控制物资、开源节流，做好物品回收，强化员工节约意识，提倡控制水、电等能源浪费的同时，实施物资管理责任制，设立易耗品台帐，控制成本费用。 3.设备设施方面：由于设施设备使用时间较长，已显老化，所以要求各岗位有针对性的进行维护和保养，提高客房设施设备的使用寿命，加强家具维护，地毯的去渍，合理安排地毯洗涤。 4.培训方面：制定月培训计划，落实到个人。对不同的人员进行有针对性的培训。在各种标准上也制定了明文规定，如查房时间、工作量，卫生标准、清洁时间、清洁标准等等，让员工切实的感受到培训对日常工作的重要性及实用性。 5.人员管理方面：秉公办事，坚持原则，坚信“服务无小事”，对于有损于酒店名义及利益的人及时上报部门经理，按部门制度处理，决不手软;关爱员工，把员工当成自已的亲人，拉近部门与员工的距离，起到承上启下的作用;以身作则，律人律己，明确自己的职位，起到表率作用。 明年的工作计划分为以下几大点： 一)、配合部门经理完成部门各项经营指标，做好管理工作。 二)、大力提高人员的素质。从服务技能到各岗位的基础流程到简单的英语对话等，结合实际工作给员工进行培训并考核。 三)、通过培训工作提高在岗员工的工作技能、操作流程，加快操作速度，提高工作效率。 四)、加大部门内部的质检力度，确保卫生、服务工作不出问题。 五)、利用休息时间努力学习相关业务知识，把好的可行的东西尽快用到自己的岗位上。 通过日常的工作，发现部门存在的一些不足： 1)、房间卫生有待进一步提高。 2)、岗位的服务用语有待进一步加强。 3)、服务人员和管理人员的综合素质、服务技能、业务水平参差不齐，需进一步加强。 4)、楼层布草管理比较混乱。 5)、楼层局部地毯经常出现整体、局部较脏且无人处理。 针对以上的不足，本人的整改方案： 1)、继续加强对各岗位的培训工作，强化员工的服务技能与服务意识。 2)、加强管理人员的队伍建设工作，对管理人员进行季度考核、年中评比、岁末评估制度，优胜劣汰。 3)、加强布草监管力度，实行实名保管制度，每月进行盘点，对出现的问题追究相关责任人。 4)、加强与PA的沟通协调，加大客房地毯、地板的维护保养工作，另由于PA机器过大，对地毯局部较脏进行处理时会造成资源浪费，所以对各岗人员进行局部去污除渍的相关培训。 以上是本人对部门工作的总结与计划，部门的不足与改进。综上所述，我坚信在酒店领导以及部门金经理的带领下，我部全体员工会共同努力，联手齐心，共同为酒店的20__年的经营管理方针和政策尽全力。 总之，作为客房部的主管，我将会在今后的工作中努力配合部门经理做好本部门的各项工作，为提高房务部的服务水平、管理水平、培训水平，质检工作、增强员工的凝聚力，提高员工的基本素质，配合酒店实施品牌建设工作而奉献自己的力量! 酒店管理工作心得4 20__年即将过去，大家在盘点一年中收获的同时，又寄希望与新的未来。我二次进入这颇有知名度的酒泉饭店工作，是饭店给了我重生的机会，不知不觉中，我在新的岗位上工作了近一年的时间，在这一年时间里，我非常感谢饭店的每一位领导和员工，是你们教会了我如何做人、如何做事，让我懂得了许许多多的道理，为今后更好的工作，现将我一年来的工作总结如下： 一、一年来的工作表现 (一)强化形象，提高自身素质。为做好自己的保洁工作，我坚持严格要求自己，注重以身作则，以诚待人，一是 爱岗敬业 讲奉献。我正确认识自身的工作和价值，正确处理苦与乐，得与失、个人利益和集体利益的关系，坚持甘于奉献、诚实敬业，把自己多年学到的东西，毫无保留地奉献于酒泉饭店;二是端正工作态度，讲究工作 方法 。经过一年的学习和锻炼，在工作中我细心学习他人长处，改掉自己不足，并虚心向领导、同事请教，在不断学习和探索中使自己在工作方法上有所提高。 (二)严于律已，不断加强工作作风。一年来我对自身严格要求，在作风上，能遵章守纪、团结同事、务真求实、乐观上进，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风，勤勤恳恳，任劳任怨。在生活中发扬艰苦朴素、勤俭耐劳、乐于助人的优良传统，始终做到老老实实做人，勤勤恳恳做事，勤劳简朴的生活，时刻牢记自己的责任和义务，严格要求自己，在任何时候都要起到模范带头作用。做保洁工作在很多人眼里都是不值得一提的，我原来也是这么想的，可是自从真正的接触到实际工作中的时候，才发现并不简单，平时根本不注意的地方，对于保洁员来说，绝对不能马虎，墙角、拐角，窗内窗外，旮旯拐角，都是自检的重点。在工作中，以制度、纪律规范自己的一切言行，认真领会每一次会议精神，严格遵守各项 规章制度 ，尊重领导，服从领导的工作安排，团结同志，谦虚谨慎，不断改进工作作风，对每一位客人都能坚持微笑服务，以客人是否满意为工作目标;坚持做到不利于班组事不做。与班组成员心往一处想，劲往一处使，不计较干得多，干得少，只希望把所有工作圆满完成。 二、工作中的不足与今后的努力方向 一年来，我做了一定的工作，也取得了小小的一些成绩，虽然得到了领导的认可，但距领导和客人们的要求还有不少的差距：如工作创新意识不强，不能创造性地开展工作等。在今后的工作中，我将发扬成绩，克服不足，以对工作高度负责的态度，脚踏实地，尽职尽责地做好各项工作。多关心同事，团结班组所有成员共同努力工作，不辜负领导和员工们对我的期望，争取做一名优秀的员工。 酒店管理工作心得5 20__年是竞争激烈、硕果累累的一年，在酒店领导的细心指导和客房全体员工的共同努力下，客房部克服了酒店的相关人事变革、酒店五楼餐饮包厢整改为客房、客房淋浴间整改、人员流失严重、相关机关部门的反复检查、安装数字电视机顶盒、众多工程维修项目等等因素，致使各项工作都能够计划性的顺利开展，确保了客房收入的稳定提高。结合部门工作方针“从高要求、从细做起、从严管理”，在此对客房部过去一年的工作总结汇报如下： 一、经营方面： 20__年客房完成的营业总额为14201517.19元(其中住房总收入为14017074.00元、客房杂项金额为183643.19元)，月平均营业额为1183393.10元(其中月平均住房收入为1168089.50元，月客房杂项金额为15303.60元)，累计住房总数达到了45750间，年度平均房价为306.38元，住房率为89.52%。 根据以上数据，再结合年度分析，客房各项指标较20__年有所上升，但离酒店下达的营业指标(月均一百二十万)还有一定的差距，主要是受第一季度和九月份的影响，但是基本保持着上升的趋势，客房住房收入在酒店领导的指示下，以“能高则高”、“不留空房”、“留住每一位宾客”为原则，除个别月份受酒店客房整体装修和旅游淡季因素外较为稳定，然而客房杂项收入不太稳定，主要因素表现在会议接待和酒水方面。 会议接待方面问题：酒店只有两个会议室，四楼多功能厅名为“多功能会议厅”但实质上并不能够满足许多商务会议、培训会议客人的需求。 一是供客人上网的端口有限，只能提供一个端口，这样一来客人得自带相应设备，给客人造成一定的麻烦，建议购买相关设备一套，放于电脑房保管，客房会议使用所需时临时登记领用。 二是会议白板质量差，不便于保管，一年内更换了几次，酒店培训会议比较多，针对培训型会议，客人不好使用，晃动大，书写的字其他人不好观看，建议购买一个电子白板，免去了普通白板的更换费用和白板笔的费用。 三是面积有限，不便于摆设客人所想的摆法，人数多的会议接不了，人数少的会议又闲费用太高，建议酒店让销售部根据客人人数、会议内容和会议成本来灵活定价。 四是供客人休息的场所没有，而且会议室周围就近的洗手间只有一个，还是男女公用的。十五楼行政会议室只可容纳二十人，属于小型会议室，其不利因素在于：一是没有定制多种桌套，如十人开会也还得用二十个人使用的桌套和桌子，桌子是拼凑而成，可定制多一种桌套便于更少人数来开会。二是没有音响设备。 酒水方面问题：个别酒水相对深圳同档次酒店费用偏高，还没有完全抓住客人的消费心理和嗜好进行采购酒水并配入客房。在零五年第三季度期间，调查了深圳个别酒店客房的酒水情况，作了相应调整，将开心果取消，把苏打水更换为王老吉，此举略有成效，使得客房杂项收入在后两个季度期间保持在月平均三万左右。 二、服务、卫生质量方面：服务质量在零五年里保持比较稳定，对客服务投诉率较高的时间段在七、八月份，出现此原因的主要因素是住房率在那段时间，人员流失比较严重，新员工进入部门之后不能尽快的与其他(她)员工融为一体，缺乏团体意识，以及欠缺基层管理人员的正确引导基于这些因素，部门开展了一系列的内务整顿，首先是从老员工的心态入手，多做思想 教育 工作，让老员工更深层的意识到自己在酒店及部门所起的作用、担当的角色，让老员工体会到酒店及部门对于他们的重视程度，达到手把手的以老带新，另外，在不断的梳理投诉中，发现了问题的另一因素，在于部门员工服务过度和缺乏亲情服务，不是让客人感到厌烦就是让客人根本无法体会到酒店对客人的重视，走了两个极端，没有让宾客体会到宾至如归的感觉，部门就开展了一系列的趣味性的部门及班组培训，再加上管理人员的亲历亲为，在后期避免了此现象的恶化，得到了好转。 卫生质量是客房的生命线，部门的任何一个环节都不可以出现办点马虎，客房一如既往的坚持“员工自查、部长检查、经理抽查”的宗旨，在酒店领导的不断指导下，得到了不断的提高。本酒店客房出租率和续住率整体来说是比较高的，在此情况下，每日续住房的请急打扫相对比较早，再加上客人每日的入住时间也很早，为了及时的供应前台可出租房，所以客房几乎保持在一种“赶房”的状态之下，而且期间有一段时间内，客房一直保持在缺员的状况下，即使这些客观因素的出现，部门还是在酒店领导的宽容和信任下，及时进行了相应的调整，将原有的卫生班全部固定楼层情况更改为了单人固定楼层、专人顶替楼层、三名机动延时上班和下班以补缺特殊时间段的空岗、其余机动灵活安排的情况，更加提高了团结协作精神，做到了随叫随到、互相帮忙，保住了客房的生命线。 三、配套设施设备方面： 为了提高客房的出租率，酒店在零四年年尾时下达了零五年的相关工作安排，其中有一项是将零五年作为客房设施设备完善年，在这一年里酒店及部门围绕此项工作重点加大了对宾客意见的收集，并且加强了与同行的沟通交流，对于员工的建议也加大了重视，在酒店条件许可的情况下，进行了相应的整改，整改项目大致如下： 1、7楼至15楼前期投入使用的客房改造吧房淋浴间，取消浴帘，取而带之的是活动玻璃门，便于客人冲凉，防止水花四溅及吧房水淹。 2、五楼餐饮包厢改造为新型客房，主要特点在于吧房淋浴间的玻璃门为双开活动式、房间取电快捷、地毯新，另外改造的三人房和三人套房可满足个别散客的特殊需求，投入使用后屡次受到客人的好评。 3、增加了布草篮，虽然没有完全配备齐全，但是已很大程度的延长了布草的寿命，减少了洗涤费用，和加强了环保。 4、淋浴间采用了防霉玻璃胶和白水泥，减少了以前的玻璃胶发黑、发黄的现象，提高了客房的美观程度。 5、结合深圳市电视收看情况，优先在客房安装数字电视，并达到数字电视和vod的一 体操 作，从而使客人可以在房间里收看到更多自己喜好的节目。 6、为入住本酒店满十天的客人赠送不少于三种的时令鲜果一份(成本在于30、00元内)，并且打印感谢函，以答谢客人对本酒店的信任和支持，确保客房的续住率稳步提升，收集更多的宾客意见，便于酒店及部门进行有效的整改。 7、从新世界酒店借用抽洗机将客房的地毯进行周期性的抽洗，加大了客房地毯的维护力度。 四、培训方面：在零五年里，部门陆续出台及更新了相关规章制度、管理手册、培训手册、消防档案、卫生档案、应急方案、节能方案等，针对员工工作效率和工作质量，在标准上制定了相关硬型明文规定，如：查房时间、对客服务时间、工作量、卫生标准、清洁时间、清洁标准等等，还针对宾客历史投诉，整理出了许多案例，不断的给员工进行理论培训，并且通过部门每月自发出钱组织的部门活动剩余的资金来组织了相应的技能大赛，以奖励在技能大赛中基本功扎实的员工，以留住更多的优秀员工，鼓励全员争当部门骨干，但是为了不影响员工的休息，部门培训又制定了相应的 措施 ，在培训周期，每周培训不得超过两天，每次培训不得超过两个小时，以确保员工的正常休息，不影响员工的情绪。 五、物料管理与成本控制方面：零五年里，部门的物料管理工作和成本控制工作存在着许多不足之处，值得一提的是期间三次出现了部门缺少物品的情况，影响了客房的销售。 根据酒店、部门的现实情况，部门没有固定的、便于管理的、有足够储存空间的仓库，造成了部门许多追构的物料时常没有地方存放，加上负责部门仓库人员的更换，新员工的责任心不强，对物料的掌控能力不好，多次出现了物料短缺，针对此情况，部门实行了部长兼管责任制，把仓库划分为一个部长管理，经理不断的抽查，从而在此后的工作中避免了类似情况的出现。 酒店管理工作心得相关 文章 ： ★ 酒店管理工作的心得体会 ★ 酒店管理工作心得 ★ 酒店管理学习心得体会3篇 ★ 酒店管理实习心得体会 ★ 酒店管理学习心得感悟最新 ★ 学习酒店管理心得体会范文 ★ 学习酒店管理的心得总结 ★ 酒店管理实习心得体会600字 ★ 学习酒店管理心得体会 ★ 2016酒店管理工作总结范文

个人认为，最好是在严肃的氛围中穿插一些和谐的元素，低年级的孩子是比较棘手的，过于严格了会激起孩子的叛逆心理，但是过于放松了，又会错过了长成阶段的行为培养。所以在严格教育的同时，最好能够让孩子们感受到你的真心，让他们能够从心底里接受你，亦师亦友，方为佳。

如何管理好课堂纪律一建立和谐的师生关系。马卡连柯说：我们的纪律永远应该是自觉的纪律。和谐关系的形成应从以下几个方面加强注意。（1）加强学生思想教育。让学生自觉遵守纪律正确认识纪律，对纪律自觉遵守执行，积极维护纪律的态度，尊重学生人格，尊重学生自尊心，不一味的制定班规、班纪。让学生逐渐增强主人翁责任感，集体荣誉感，让学生通过演讲，表演，辩论，比赛等多种形式，多种活动提高其主人翁责任感，自觉维护纪律。（2）了解学生。面对学生个体，我们不能搞“一刀切”，学生父母的文化程度，对教育的认识，及家庭成员的不同认识和理解都会影响学生的亲情感，同学情以及与老师的沟通程度。特别是单亲家庭重男轻女家庭对学生身心都造成了或多或少的影响。换位思考，替学生多想一些，从不同的角度去感化学生，让学生从心底觉得你是亲近的，了解他的人。教学中，师生关系和谐的班级，课堂纪律总是一种良好的感觉。二．善于处理偶发事件。偶发即不分时间，场合的突发事件。教师没有准备，学生在课堂上违规是“百家争鸣”的横多始料不及对偶发事件的处理即能表现教师的人格魅力，也能表现出教师在学生心目中的形象。当然也是会有极端的时候。身为人师，我深知有时会火冒三丈，忍无可忍：这是想一想，退一步海阔天空，或许有时教师太注重在学生心目中的威信，反而会影响与学生的关系，对偶发事件的处理不防应注意：（1）教师语气。教师的语气，语态，体态都会影响你对偶发事件的处理。处理偶发事件时要注意速度要不急不慢，引用一些常用语言“有理不在声高”等听起来顺耳又教育人的话，如“年轻人，冷静点”请勿扰乱课堂，课后有理再说也不迟。不要对学生一味的“气势汹汹‘因人而异，因事而异，能让气氛缓和尽量缓和，事后在进行教育。（2）不偏心。特别注意“先入为主”的心理，如果在处理问题时对学习好的偏心，那么你这个老师在学生心目中的形象会大打折扣。一定要立场公正，处理事情要有一定的原则，奖惩分明，是非分明，不包庇成绩好的，对成绩差的不要有偏见，即注意这种“一好遮百丑”“一丑遮百好”的心理。（3）冷处理。不急于处理，不急于发表意见，师生共同冷静思考几分钟，以免影响课堂教学。让学生心里有数，课后再进行处理，让学生说出事情原由，分析厉害关系，分析自身优缺点。不一定总让教师来说明情况，讲明道理，对于初中生来说，他们具有一定的是非辨别能力，在成长中逐渐形成正确的价值观，人生观，逐渐成熟起来。三针对本班情况具体分析，进行教育我们班的课堂纪律主要有两个方面：一是说小话，有问题马上就想讨论，课堂上有一片嗡翁声。二是看人行事，专挑性格温和的老师的课堂说话。针对第一种现象，我采用“抓住头子，分个击破”，并在班上做了“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”的讲话。针对第二种现象，我在班上做了“不做奴性人”的讲话。即不看人行事，丢掉“奴隶”思想：不要因为哪位老师要求严格，我就遵守；哪位老师和颜悦色，我就不尊重人。这种看人行事，就是“奴性”，就是等着“地主的鞭子”落下来才去做，才去做好。四做到条款细致化：比如，对于午休，自习课纪律我就明确提出“四个不字”：不说话，不讨论问题，不随便下位，不做与学习无关的事情。凡是违反了纪律的同学，至少要在全班同学面前背“四个不字”。这样，遵守课堂纪律就不再是一个空洞的要求。

作为教师，上好一节课除了要充分备好课外，控制好课堂纪律非常重要。如果课堂纪律乱糟糟的，备课备得再充分，教学效果也不如人意。搞好课堂纪律，提高教学水平、激发学生学习兴趣至关重要。但是，新老师在经验有限，教学水平尚有待提高的情况下，应该怎样控制好课堂纪律呢？经过一年半来的教学摸索，我得出以下看法：第一，敢于嬉笑怒骂，树立教师威信刚任课时，学生和老师都处于一种相互观察期，这时候的课堂纪律问题不大。但很快就会有第一个吃螃蟹的勇敢者出来挑战新教师的权威，这时新教师一定要冷静处理，因为其他的学生都在看老师会如何处理。处理得好，虽然不能一劳永逸，但对于树立威信很有帮助。处理不好，学生可能群起围攻，新教师就要疲于应付。对待老师，学生的趋向是欺弱怕强，所以新教师在课堂上应该扮演硬朗的角色。这可从细节作起，例如声音要响亮，表情比较严肃等。对于公然挑战权威者，新教师不可软弱、逃避，并且一开始就要敢于正视、教育，体现自己的原则。否则等到学生都欺到头上才发难，已经很难再扭转不利局势了。但是这要求新教师要尽快了解学生的情况。所谓“知己知彼，百战百胜”。大部分学生外强中干，大声斥责有立竿见影之效；但有些学生自尊心特别强，如果屡次公开批评，有可能导致师生的对立。对于这样的学生要多鼓励多表扬，就算是批评了课后也要及时安抚；对于特别难对付的学生，不要在课堂上与其对峙，一者教师没风度，二者容易使自己下不了台。暂且冷淡处理，待下课后将其叫到办公室慢慢教育，必要时候还可联系家长共同做思想工作。第二，以爱感化，以情动人当然，新教师如果一味硬朗，学生可能口服而心不服。所以还应该多关心学生，以爱感化学生，以情打动学生。平时上课善于察言观色，发现学生不认真听课，可先找学生了解情况。有时学生不认真听课，是由于某段时期思想出现问题或是情绪比较低落。如果学生真有问题，能解决的帮忙解决，不能的再向班主任反映。就算明知学生没有问题的，也可找学生谈谈，让他知道老师很关心他重视他。对于关心重视自己的老师，学生就算是不想听也会给面子。此外，还可利用课余时间和学生多沟通多接触。和学生沟通最好是在教室里，办公室里的师生对话容易给学生造成压力。上完课不要马上离开，在教室里多呆一两分钟，就课堂内外的话题聊聊，这样使师生关系融洽，也有利于搞好课堂纪律。除了多关心学生还要多关心所任教班级的事务。由于分工的不同，任课老师不是班主任，对于班里的事务关注较少。但是从搞好课堂纪律的角度出发，新教师作为任课老师这一点应该要做好。我所教的某个班级，桌椅总是摆放不整齐。上课时我的第一件事就是要求他们做好这些事。班里面得了荣誉我及时鼓励，出现问题我提出建议或帮忙解决。学生感觉得到老师不是只关心所任教科目的成绩，对自己班级也很关心，情感上就愿意接近老师、配合老师。这个班有几个学生确实比较爱讲话，但是很多时候不用我出声其他的学生会马上帮忙制止。第三，培养学生尊重他人的意识和习惯新教师在控制课堂纪律时普遍遇到的问题是 “一放就乱”。根据课改精神，课堂必须注重师生互动、生生互动。在互动的过程中，难免会人多口杂，而一些爱讲话的学生也往往趁机捣乱。如果不加以制止，这种现象极可能愈演愈烈，课堂纪律放了就收不回来。针对这种情况，新教师要在平时就培养学生尊重他人的意识和习惯。具体而言，就是严格要求学生遵守发言纪律，有秩序地发言，不随意插嘴和打断别人的发言。操作时按照年龄特点，初一举手发言。只要教师鼓励得好，刚上中学的学生还是爱举手发言的。初二、初三的学生积极性较差一点，可用点名或轮流发言的方式。全班讨论时，则要求新教师能眼观四路耳听八方，一发现有不符要求的苗头就要及时处理。尤其是刚任课的时候，更要如此。久而久之，学生自自然然就形成了尊重他人的意识并强化为习惯。而学生一旦形成了这样的习惯，课堂纪律就有保证。第四，省时度势提问，灵活处理回答提问，不仅是教学的需要，也是控制好课堂纪律的需要。如果是教学需要，提问肯定要精心设计，而在课堂上如果纪律出现问题，也可随机提问。对于爱走神的学生，提问是提醒；爱讲话的学生，提问是警告；爱睡觉的学生，提问是惩罚。利用好提问，充分调动学生参与教学巩固课堂纪律。学生的回答正确的要给予肯定、表扬，但要暗示其专心听讲。对于回答不知道或者回答不正确的，不要轻易放过学生，否则达不到警告或惩罚的目的。对策是可以循循善诱，从更容易理解的角度提问，或是给予提示，让每一个站起来的学生都要开口。学生回答中可能出现离题的情况，离题万里肯定不好，但是如果可以借题发挥的话，新教师不要怕影响课堂纪律或教学进度而一棍子打死或者马上将学生引回主题。这种情况下，引导得好能够激发更多的智慧火花，还能够营造民主的课堂氛围，从而优化课堂纪律。例如在讲述八年级关于国家保护未成年人的生命健康权，我提问为什么国家禁止使用童工，有学生回答的是为什么社会上会有童工。我抓住这个机会让学生讨论，进而再抛砖引玉提出应如何解决童工现象的问题。学生围绕这个话题积极发言，教育效果显著，课堂纪律也优良。第五，与班主任建立亲密的“联盟”关系在学生心目中，班主任的威信是毋庸置疑的。新教师可与班主任建立亲密的“联盟”关系，借助班主任的力量来搞好课堂纪律。可经常向班主任反映该班上课的情况，包括好的和不好的。只反映不好的情况，别说学生不爱听，就是班主任也反感。发现好的现象及时反馈，班主任更乐意帮忙。一些棘手的问题，可让班主任帮忙解决。当然，并不是说事无巨细都要班主任出面，这样反而让学生认为这个老师无能，适得其反。学生看到这个科任老师和班主任关系不错，怕老师随时会告状，上课时候就不敢捣乱。可以说，每一个新教师都要经历一段磨练，才能更好地掌握教学工作。所以新教师必须不断总结经验教训，尽快地提高业务水平，成长为一名优秀的人民教师。

课堂纪律的维持与教师的威信、领导作风、班级人数的多少、学生年龄特征、班风、班集体的性质等等因素都有密切的联系。指导教师维持好课 课堂纪律的维持与教师的威信、领导作风、班级人数的多少、学生年龄特征、班风、班集体的性质等等因素都有密切的联系。指导教师维持好课堂纪律，矫正学生的攻击型问题行为，除了要求他们改善师生关系和领导作风、提高自己的威信外，还需要与他们一起讨论课堂管理的方法。 根据课堂纪律形成的原因，可以将课堂纪律分成四种类型。 一是教师促成的纪律。教师的指导、惩罚、奖励、组织、安排日程以及同情、理解、协助、支持、征求采纳学生的意见等等都可以促成一定的课堂纪律，这对儿童、青少年纪律的形成是不可缺少的。 二是集体促成的纪律。儿童进入小学，开始了真正的集体生活。为了得到群体的认同，便开始参照群体准则、行为规范来规定自己的言行。随着年龄的增长，儿童越来越多地把同辈人的行为准则作为自己行动的参照点，以“别人也这么干”为理由而从事某件事。 三是任务促成的纪律。某些学习任务会引起学习者的高度重视，而对其他诱惑性的活动置之不理。任务促成的纪律是以每个人对学习目的、任务的充分理解为前提条件的。学生对任务的理解越深刻，越能把眼前的行动与任务联系起来，使自己的行为服从于任务的需要。 四是自我促成的纪律。随着社会化程度的提高，自治能力的增进，儿童逐步将社会要求、班级和教师的要求内化为自己的行为准则，学会独立思考，自觉地遵守正确的班级社会规范，养成良好的守纪习惯。 既然纪律的形成的原因是多方面的，那么，我们就应该不只是关注教师自身的管理、督促，而应该多方面促成纪律的形成，培养优良的班集体，加深学生对学习任务、意义的理解，提高学习的目的性、自觉性。以任务促成纪律，还要使守纪要求与学生要求相一致，促使正确的班级社会规范内化为儿童自身的需求，提高学生遵守纪律的自觉性。 研究表明，在小学，有成效的教师与成效较差的教师在学期开头几周的管理有差别。有成效的教师在开头第一天就使活动井井有条，忙而不乱。他拒绝离开班级，在开学头几周内，坚持课堂教学常规，不仅反复训练排队、坐姿、削铅笔、做好上课准备之类的常规细则，而且还讲解这样做的道理，一旦发现违纪行为，便立即制止并提醒违反者注意有关规定。成效差的教师在第一天就乱了秩序，如果领导或家长叫他，便会随便离开教室。他们或者不向学生讲解有关细则，一旦发现违纪行为，只是笼统地提醒他们举止要守规矩，至于规矩是什么，学生不得而知；或者有布置，没有检查，对违纪行为不予理睬。研究者饶有兴趣地发现，在相当的程度上，头几周的课堂行为对整个学年的纪律和成效具有决定性影响。“凡事要有一个好的开端”，“良好的开端是成功的一半”，许多富有经验的教师对此都有切身的体会， 加拿大教育心理学家江绍伦教授将学生在课堂内的行为划为积极的、中性的与消极的三种。积极行为指那些与促进教学目标实现相联系的行为。中性行为指那些既不增进又不干扰课堂教学的学习行为，如显然不在听课，但静坐在座位上，睁大双眼出神地望着窗外，在纸上乱写乱画，看连环画或与课堂学习无关的其他课外书籍等等。消极行为指那些明显干扰课堂教学秩序的行为。在正确对待这三类行为的问题上，教师不能操之过急，期望把学生的消极行为直接改变为积极的行为。中性状态是积极与消极这两个极端之间不可缺少的过渡环节。有技巧的教师总是强化学生的积极行为，抑制消极行为，使其成为中性的力量。对极少数学生的中性行为不要过于关注，不宜在课堂上公开地指责他们，以免使其成为全班学生的注意中心。 对于课堂违纪行为的出现，教师应该及时予以制止。教师向学生传递“停止”的方式是多种多样的，按其强制性水平可分为低、中、高三个不同的强度。在低强度上，教师采取非言语的信号作出暗示，如某一儿童正在做小动作，教师以眼神，或摇一下头，或者以不引人注意的方式走近该生，使其领会教师的意图。中强度的制止指令是以言语、谈话式的非强迫的方式向学生发出“停止”的信号，例如言语指令学生移走干扰物，停止不良行为。而所谓高强度的停止指令，是指教师以改变音调的言语行动或以强制性的非言语方式，改变学生的不良行为，如大声命令某生停止讲话，要求学生站起来。很明显，最佳的停止策略应该是低强度的、私下的，因为只有这样，才能不影响课堂教学的继续进行，才能不分散学生的注意力。那种动辄大声训斥、威胁，或者讽刺挖苦，一人违纪、全班受训的方式，是要不得的。至于揪耳朵、打耳光等等体罚和变相体罚的做法更是必须坚决制止的。 有经验的教师在学生不听讲的时候，向其发问，或者通过表扬好的来间接地制止不良行为，这在小学低年级的课堂教学中通常是有效的。 积极的引导旨在塑造学生的行为，给予正面的教育。消极的引导注重监督、批评、训斥，甚至体罚。前者使用积极性的语言，后者使用消极性的语言。 积极性的引导语言与消极性的引导语言 积极性的语言 消极性的语言 关门要轻一点。 不要“砰”地一声关门! 自己多想方法试着做。 不许抄袭同学的来骗人! 看谁坐得好。 不要没精打采地坐在椅子上。 积极性的语言 消极性的语言 如果你能回答问题就举手。 怎么不举手? 你尽最大的努力就能进步。 你怎么老是这样不争气! 你完全可以考得更好些。 你怎么这么笨! 如果你能把东西收拾整齐该多好啊! 为什么总是乱丢东西！ …… …… 学生的课堂行为，受他们课堂座位的影响，坐在前排的学生往往听得最专心，座位往前排移的学生，往往认为自己更受老师的喜爱，因而地参与学习。教师给学生分配座位时，主要关心的是减少课堂混乱，总是试图把爱吵闹的学生分开，让爱吵闹的学生坐在前排，坐到讲台前，这当然有利于教师对其违纪行为的调控，但要使每一个学习小组好、中、差搭配，不同小组内大致平衡，即组内异质，组间同质。这既有利于小组内、学生之间的互相帮助，开展合作学习，又有利于小组间展开公平合理的竞赛。让文静的、内向的与活跃的、外向的学生坐在一起，还能促进性格的互补。不过，少数班主任老师在教室最后一排的角落设有调皮学生的“专座”，这极易形成学生的逆反心理，造成师生之间的对立，是不可取的。学生座位不应是固定不变的，教师适时改变学生的座位，不仅可以促进学生课内交往范围的扩大，而且有助于维持课堂纪律，促使学生地参与课堂学习。

对于课堂教学而言，没有良好的纪律，教师讲得再精彩，课堂教学效果也收效甚微。但活泼好动是孩子的天性,尤其是低年级的孩子，他们天真浪漫，爱说爱动，对自己的行为约束力差，注意力容易分散，所以坐在一起往往就像一群快乐的“小鸟”在聚会一样，一旦失控就会感觉很乱、很吵。如何使这群快乐的“小鸟”在教师的带领下进行有条不紊地学习呢?这是我从事教学工作以来一直在思考的问题，特别是进入鸳鸯小学这个新环境后，我更加注意这方面的思考。下面，我重点说一说我这两个月来所做的几点较为成功的课堂纪律调控的尝试及体会，不当之处请给予指正。第一点，及时引导学生进入上课状态。低年级学生，尤其是一年级学生对于上课铃声的反应还不是很敏感，往往铃声响过了，教室里学生依然我行我素，乱哄哄的。所以，我往往在上课前几分钟就进教室，一是为教学做好准备工作，二是暗示学生快上课了。铃声响过后，若是仍有大部分学生吵闹的现象，我会明确指出哪一组、哪一位学生表现好或表现不好，这比大声命令“静下来”更有效。第二点，课堂中以孩子们喜欢的方式进行课堂纪律管理。课堂上的纪律是一种艺术，课堂上要想使学生的纪律好，教师有一定的威严是肯定的，但是如果每堂课教师都用自己的威严来镇压学生，看上去学生个个端坐如钟、认认真真地结束了一堂课，但学生的表现的积极性、创新思维的发展等会受到无形的约束。对于课堂纪律的整顿，我之前一直有看到这样的现象，我自己也尝试过，但效果不是很理想。那就是当学生在情绪高涨很难控制住自己时，老师很想让学生静下来，就高声说：“一、二、三！”学生往往会配合说“请坐端”。但是这方式有时只有几秒钟的效果，不久又热闹起来。所以在我的课堂上，我经常把小组或大组竞赛贯穿其中，以时刻吸引学生注意力，并让他们及时互相提醒、监督。为了避免失去新鲜感而减少激励的作用，我也偶尔变换竞赛的花样，比如，有时我以加分、扣分的形式比，看哪组最后得分多；有时，我又尝试给自己组的花朵添叶子的竞赛，纪律好或发言积极、正确就加一片或几片叶子，若是有个别学生注意力不集中、讲空话等情况，就要擦去一片叶子；有时，我也设计爬梯子游戏，看哪组有上去一步或几步的机会，哪组却得下来一步或几步。这样做以后，学生的积极性就比较高，有些生怕自己的行为会使整组受影响，所以一听到我说：“看看哪一组能加分”，或者只是一个眼神，就端正地坐好，有的一时没意识到，组员们就立即提醒他。此外，在教学中，我适时采用以下几种方法来引导学生认真听讲：1.神情关注法，即采用注视的方式引起该学生集中注意力，以达到控制课堂的目的。2.语言吸引法，即运用自己的有声语言吸引学生的注意力。例如，在一次课堂上我出示一图片后，运用儿童化的语言、故事性地讲述图片内容，吸引那些走神的学生兴趣。3.暗示法，如走近学生轻敲桌子或轻拍学生，暗示其注意。4.表扬引导法，发现有个别学生出现上课不认真听讲时，我夸一些坐得端正、仔细听课的学生。低年级的学生，都有想被表扬的心理，所以表扬其他人，也能一定地促进其他学生也想受到同样的表扬。第三点，根据低学生的特点设计课堂教学，讲究课堂教学艺术，提高教学质量。在小学课堂纪律问题上，我们一方面要引导学生遵守课堂纪律，一方面也要提高课堂教学对他们的吸引力，把他们的注意力吸引到学习上去，因为良好的课堂纪律不是课堂教学的最终目的，老师最终还好要用课堂教学艺术去吸引学生，用富有童趣的语言，精心设计的问题来启发学生，注意表情，动作，让学生产生凝聚力，调动学生的学习积极性。因此，在钻研教材、设计教学过程，以及在课堂教学实践中，我都用心地去思考、反思，设计适合学生特点的方式引导教学，让学生的注意力集中在我所创设的数学活动中，让他们在快乐、有趣、有挑战性的活动中学得知识。另外，由于课堂上难免会发生一些预料得到或着预料不到的情况，影响课堂的教学纪律。例如，在数学教学中，我们提倡让学生动动手，摆一摆、拼一拼、分一分等，但是往往在实践中会出现学生不按教师所要求的动手操作，而是玩起了学具，或者一拿起学具就放不下，影响之后的教学。所以，课堂教学设计中，要用心思考教学的各个环节，细心考虑课堂管理上可能出现的一些细节问题，提前思考可以怎么预防和避免。“没有规矩不成方圆”，课堂纪律要从点点滴滴抓起，以上几点是我认为在课堂纪律管理上做得比较成功的地方，不妥之处，请大家给我提宝贵的意见和建议。在以后的工作中，我会再接再厉，争取把工作做得更好！

　　导语：课堂纪律的管理和控制对于我们教师来说，是一门需要终生去不断学习和完善的学问，我们要做到与时俱进，努力做到去契合与学生所处的时代精神和社会背景的影响，否则就会与时代脱轨和格格不入，一直处在“之乎者也”当中，这样会学生没有认同感和代入感，新颖感和切身体会感。 　　课堂纪律的管理技巧 篇1 　　1、规范课堂命令语。 　　123，请安静，321，做端正。 　　2、以静制动。 　　(学生吵的时候，停下来，不像一开始那样让他们别说话了，因为那样不管用，直接把他们黑板上的小红花擦掉，效果很好。)如果上课铃打了，还是乱糟糟的，在教室门前看他们20秒他们就有所收敛了，然后如果还是说话，喊上课，然后孩子们起立后让他们站端正后就安静了。 　　3、杀鸡敬猴。 　　(找一个上课不专心的同学站到讲台上来，批评他，其他同学自然会知道这样做是不对的。) 　　4、表扬、比赛形式要多样。 　　在坐姿上一表扬先进小组，奖励个小红花，其它组也坐好了，在点几个坐的特好的表扬，基本都端正了，收到的效果比较明显，小组比赛得小红花的形式也很吸引人。 　　5、玩中学。 　　(知识内容要以有趣性为主，多以游戏的形式呈现，让学生在玩中学，乐开怀。)半节课的时候孩子累了，和他们做个拍手歌的游戏，或者“请你和我这样做”的休息操。 　　6、语言要风趣、童真。 　　(一年级的老师要把自己看成是7岁，能多天真就多天真，说孩子的话，尽管很扭捏，很做作，孩子喜欢。) 　　7、故事、游戏诱惑法。 　　(上课前，告诉孩子，如果这节课他们能好好学习，老师就在下课前给她讲一个好听的故事，或者和他们玩一个超级好玩的游戏，孩子的心就有期待，有兴奋，一定很配合你。)问题： 　　1、上课回答问题不举手，而是直接站起来自说自话，就剥夺他几次发言的机会，多提醒几次后，一年级学生就能养成举手回答问题的习惯。(表扬举手规范的孩子，效果不错) 　　2、对于违反课堂纪律的学生，先是用鼓励的方法，告诉他已经不是幼儿园的小朋友了，老师相信他能做好一名小学生。 　　3、对于一些特别调皮的小孩子，一旦有一些进步，有好的表现，就立即表扬他，让全班同学都向他学习。 　　4、上课表现好的同学可以给他一张小粘纸贴在额头或手背上以示鼓励! 　　5、对某些调皮的小孩，可以告诉他，如果再不听话，就告诉每一个老师，这个学生不听话，让每个老师都不喜欢他。 　　课堂纪律的管理技巧 篇2 　　一、追求技巧，科学管理 　　正如我们都知道：除去杂草的最好办法是什么?是用绿油油的庄稼占领和替代它们;怎样除去心中的邪念，最好的办法是用美德占领和替代。教学力求技巧和多样性，要能吸引学生。如果我们老师的讲授都是空洞而乏味的，教科书般的说教，而学生没有参与和共同解决问题，就会造成学生失去归属感和产生厌听和无聊，导致课堂纪律难于管理。一堂好的课，要充分发挥学生的主体作用，老师要起到主导作用，通过你的导演，让学生在参与和互动角色的过程中探究和学到知识。让有趣、有用、有价值的课堂教学活动占领学生在教室里的时间。兴趣是最好的老师和动力，学生会因为感兴趣而认真听课和参与进去，纪律自然而然的会好起来。 　　二、培养学生的集体纪律感 　　集体纪律和集体归属感，主要指在整个集体舆论和集体压力的作用下形成的群体行为规范。从儿童入学开始，同龄人的集体在使儿童社会化方面就已经发挥越来越重要的作用和影响。随着学生的不断成长，同伴之间对学生个体的作用会不断地越来越大，甚至盖过了家庭的影响。当一个儿童从对父母们的依赖中逐渐解放出来的时候，他就会开始对他的同学和同辈人察言观色，以便让自己决定应该如何行事、如何思考和如何信仰，如何在同龄人中扮演自己的"角色和作用。我们青少年学生经常以“别人也都这么干”为借口而从事自己所在做的事情，在一定时期他们的信仰、见解、爱好、憎恶甚至偏见也都视自己所在的集体的氛围和环境而调整过来的。由于同辈集体的行为准则为青少年学生提供了价值判断和日常行为的新的参照点和出发点，导致了青少年学生在思想、情感和行为方面的不确定性、盲目性、随意性、无决断力，不去参与进去的时候，他们甚至有时候感到内疚感和焦虑、排斥感，所以他们往往过高地估计同伴集体行为准则的价值，并积极地认同和服从它。集体促成的纪律也有两类，一类是正规群体促成的纪律，如班集体的纪律、少先队的纪律等，另一类是非正规群体促成的纪律，如学生间的友伴群体等。教师应着重对非正规群体加以引导，帮助他们形成健康的价值观和行为准则，并使之融合到正规的健康的群体中来，使每个学生都认同班集体的行为规范。 　　二、恩威并施，树立威信。 　　做一个学生又敬又畏的老师要敢于有必要时候嬉笑怒骂，恩威并施。在平时的教学中要注意自己角色的扮演。如上课时面对公然挑战课堂纪律的学生，这时教师要扮演硬朗的角色，运用规章制度、奖惩手段等方式纠正、规范学生的行为，将学生引向应有的秩序和行为。除了让学生对自己产生畏的一面，还要让学生看到自己可敬的一面。使学生对自己产生向往感，从而拉近师生的距离。这时教师扮演的是亲善的使者。如平时面带笑容，认真铃听学生的诉说，为学生着想，课余与学生沟通和接触，并且，要及时了解学生学习上和生活上遇到的难题，让学生知道老师对他们的关心、重视、鼓舞和关爱，从而使师生关系融洽。这样树立教师威信，有利于搞好课堂纪律。课堂中，教师的“立场”要鲜明：刚开始实施这些“课堂规则”时，学生还不是很熟悉，容易忘记，教师就要反复强调提醒，尤其是教师的“立场”要鲜明，切不可含糊不清敷衍了事。比如：坐着倾听的学生如果有人没保持安静发出声音，或者没等人家讲完就“插嘴”而且“插嘴”时没“起立”，教师都应该立刻让“课堂”暂时“停止”，及时指出个别学生的“违规”行为，让他马上改正。同时提倡学生之间互相督促，发现问题马上提出和制止。只要教师持之以恒，不多久，便可以使学生培养出条件反射，养成良好习惯。 　　三、运用多种方法，灵活处理课堂。 　　面对个性各异的学生，要控制好课堂纪律，轻松驾驭课堂，掌握方法好重要。在教学过程中对学生的一些分神或搞小动作的违纪行为，可以用眼神或微笑的表情示意违纪学生以制止其行为。假如只用眼神无法收到如期的效果，还可适当用一些肢体语言。如可以边讲课边走到到违纪学生身旁，轻敲其桌面，或在板书时用手指向说话的方向，加以提醒，使学生感到老师善意的制止，从而约束自己的违纪行为。除此之外也可采取临时改变语调，加大声音或中途停顿等方法提醒违纪学生。另外，有时对违法乱纪纪学生采取省时度势的提问也比直接批评来得有效果，因为，对爱分神的学生，提问是提醒，对爱讲话的学生，提问是警告，对爱睡觉的学生，提问是惩罚。灵活运用多种方法能有效巩固课堂纪律。 　　四、及时做好课后教育。 　　自尊心人皆有之。虽然他们还是青少年，但他们与成人一样要求人格上的平等和尊重的。为此，我们应当尊重他们，保护他们的优点和亮点，多些鼓励，少些批评，充分调动他们的积极性归属感。所以有时在课堂上批评自尊心极强或极其顽劣的学生后，课后我们要及时安抚，耐心细致地谈心，充分去了解学生的心理和思想动态和走向，不能流于形式。课后工作是否处理得当，直接影响学生对老师的向心力，关系课堂教学的开展。我们课后的教育工作可选择适宜的地方单独与学生交谈，采取先礼后兵的方法，让其知道自己犯了什么错误，然后正视错误并改正错误。课后对学生加紧教育，使学生知道老师仍然关怀他，没有放弃他。使学生心理得到慰藉，从而鼓起学习的勇气和信心，使得自己有意识配合老师做好教学工作，自觉约束自己和遵守课堂纪律。 　　五、建立家长和老师的互动关系。 　　在教学中，老师可以运用“思想教育卡”多次对反复违纪的学生进行跟踪教育，记录学生的每一次的进步，给予适时的鼓励和表扬并反馈给班主任和家长，与班主任、家长建立亲密的“联盟关系”并从班主任和家长那里了解违纪学生的另一面，共同做好思想教育工作，形成三者的“互动”关系。这样对学生减少课堂违纪，上好自己的课市非常有帮助的。与家长的交流和反馈过程中也是要讲究艺术。1、要讲究交流的一般技巧。一是教师与家长交谈时应语气委婉。先肯定孩子的一些优点和亮点，然后我们在再指出其某个具体的时间和地点所存在的问题，先扬后抑。二是报忧也报喜，教师不能等孩子犯了错误后才去与家长沟通，找家长告状，而平时要主动向家长反映孩子在校情况，谈孩子在校学习，与人相处等方面的进步表现，以拉近教师与家长之间的距离，这是大部分家长都较关心并十分乐意接受的。教师向家长反映情况属实，并注意态度要平和，语气要委婉，这样便于家长接受教师的意见和建议。 　　课堂纪律的管理技巧 篇3 　　1.点将法 　　当老师正在讲述时，如发现某学生正低头做其他事情，老师可以点他的将，向他发问，以引起其听讲的兴趣。老师可以向全班发问，然后让该生回答。所提的问题应该与正在进行的学习相关，尽量避免“你在干啥”“你为什么不注意听讲”一类难于获得真正答案的问题。 　　2.个别谈话 　　因为许多课堂纪律问题来自个别问题，所以私下个别谈话对不良行为能作较深入的探讨，结于处理方式也易于获得学生的认可。个别谈话并非个别训话，不是学生站在老师跟前聆听训诫，而是师生对坐之下，彼此谈论发生的行为问题，并寻求解决问题的合理方式。 　　3.正面提醒 　　老师对学生在课堂上的错误行为采取训斥、辱骂等方式，往往会对错误行为本身起强化作用。因此，处理错误行为的一个好方法，就是对错误行为不予过分地理睬，而是正面友好地提醒学生当前的学习，告诉他该做什么。一味追问学生为什么要违反纪律，是没有多大纪律的，学生不回答时，只能形成僵局，反过来，又会增加教师的焦虑和气愤。教师最好直接对犯错误的学生提出一个具体行动方向，使学生通过行为矫正控制其错误行为。大多数学生都讨厌那种不断找岔子，总是责备没完的老师。 　　4.劝离现场法 　　我们常遇到有学生情绪激动，怒不可遏的时候，此时最为有效的处理方式是劝该生离开现场。当课堂上两名学生因某事发生冲突时，老师应立即上前拉开，如果无效，则劝告这位同学暂离现场，稍微走走，以消散其怒气。老师在平时应让学生知道，劝离现场并非处罚性处置，旨在使其爆炸性情绪逐渐平息，至于谁对谁错的问题，则等下课后另行分别判断。 　　5.自我负责法 　　如：学生上自习课时频频走动，浪费时间，待下课铃一响，老师可将浪费时间的学生留下，告诉他们“你们在上课时间内已有了足够的休息”，因此要求他们继续自习。这种处理方法，旨在增加学生的自我约束与自我控制能力。学生一旦知道他拉必须对其行为负责时，他们才能注意其行为可能产生的结果。 　　6.合同法 　　合同是一纸书面协议，上面写明落实某个行为的地点、时间和方式，如果遵守了合同，给予何种鼓励，如果背信弃议，要受到什么制裁，并由有关人员包括老师、学生、家长的签字。要注意的是，合同不是检讨，而且签订合同必须要有诚意，即一旦制定，就要按合同条件办事。 　　一个学生有时可以不听老师的劝阻，但是，他不得不重视集体，尤其是他所属的“伙伴集体”对他的要求。如果学生“伙伴集体”的要求与老师的要求相冲突，必然会破坏课堂纪律。如果相一致，则会促进课堂纪律。教师要善于培养班集体的良好班风，舆论，利用“伙伴集体”对学生的心理压力，去促进课堂合作与纪律。 　　再次，教师应力求避免产生课堂纪律问题，而不是被动地等待出了纪律问题再想办法如何处理。必须了解课堂纪律问题的主要表现，掌握其带规律性的原因，然后才能有针对性采取有效的预防控制措施。 　　课堂纪律的管理技巧 篇4 　　纪律是有效学习的根本保障，为了确保上课纪律，帮助老师抓好课堂管理，提高教学效率和质量，真正落实“高效课堂”，我校经商议，特制定本制度 　　1、按时上课，不迟到，不早退，不旷课，有病有事请假。每节课由任课老师在教学日志上做好考勤登记。（迟到、早退、旷课根据学校相关规定进行处理） 　　2、上课预备铃响后，学生要立即回教室，做好课前准备，把课本、作业本等学习用具，整齐地摆放在课桌上，静候老师来上课。 　　3、上课铃响后，老师走进教室，宣布上课，班长发令，全体起立，向老师问好，待老师回礼后方能坐下。迟到者必须站在教室门口打报告，待老师允许后方可进教室入座。 　　4、上课专心听讲，不做与上课无关的事情，大胆发言，不懂就问，踊跃回答老师的提问，发言要先举手，回答问题声音响亮。 　　5、上课和自习课时，要保持安静，严禁打闹、随便下位、大声说笑、吃东西、睡觉、看课外书。不做与本节课堂无关的事情。 　　6、课堂上不允许插嘴，不准顶撞老师。有问题或建议可举手在得到老师允许后方可发言。 　　7、下课铃响后，老师宣布“下课”，班长发令，全体起立，向老师表示感谢，老师回礼后学生方可离开教室。 　　8、如果学生在上课期间不遵守课堂纪律，课外不完成教师布置的作业，经老师提醒仍不改正，教师可在教学日志上登记该生姓名及违纪情况。 　　9、教导处每天整理教学日志并与学习先进班集体考核挂钩。班级如出现违纪情况的，该班当天的学习先进班集体考核就会根据课堂登记情况扣除相应分数（每生每次违纪扣1分），扣完为止。 　　10、如有学生在一学期内违纪累计达到10次教导处将扣除该生操行学分1分，并安排该生停课一天学习学校各项规章制度，经考核合格后方可回班级上课；累计达到20次给予通报批评处分并将其在校情况告知家长；累计达到30次将给予记过处分并通知家长到校共同教育；累计达到40次将给予记大过处分并停课一周回家反省；累计达50次将给予留校察看处分并停课两周回家反省；累计达60次直接予以劝退处理。 　　11、如果学生在上课期间表现较好，老师可在教务日志上填写该生名单（每堂课最多填写3名学生），教导处对受表扬学生及次数进行统计，如有学生在一学期内受表扬次数累计达到10次教导处将颁发好公民卡1张。 　　注：本制度适用于早晚自修、经典阅读、社团活动课、多元文化课、以及学校组织的集会和各项活动。 　　课堂纪律的管理技巧 篇5 　　为保证课堂教学的顺利进行，提高教学效果，学生要遵守如下纪律： 　　一、在教学过程中，学生要尊敬教师、尊重教师的劳动，接受教师的指导。 　　二、学生在课堂上应认真听讲，作笔记。应穿着得体，保持课堂严肃安静。 　　三、学生在课堂上不得随意讲话，如提问或发言，应先举手示意，课堂讨论时应注意控制声响，不得影响他人学习或讨论。 　　四、学生不得随意迟到、早退，进出教室时不得影响他人学习和教师讲课。 　　五、学生在上课时手机、MP3、MP4等需调静音或关机，更不能在课堂上接听电话，影响教师讲课和他人听讲。 　　六、学生在教室不得随地吐痰、乱扔废弃物，更不能在教室内打闹、喧哗。保持教室的良好环境和卫生。 　　七、上课时不带帽子、围巾、手套、口罩、不吃东西，课堂要保持严肃整齐。 　　八、学生要爱护教室内的公物、设备，遵守实验室的纪律。损坏公物、设备要照章赔偿。 　　学生要自学遵守上述纪律，对违反课堂纪律的行为，教师可及时批评指正。对严重违纪并造成不良影响的将按学校相关规定，予以纪律处分。

（1）加强学生思想教育。让学生自觉遵守纪律正确认识纪律，对纪律自觉遵守执行，积极维护纪律的态度，尊重学生人格，尊重学生自尊心，不一味的制定班规、班纪。让学生逐渐增强主人翁责任感，集体荣誉感，让学生通过演讲，表演，辩论，比赛等多种形式，多种活动提高其主人翁责任感，自觉维护纪律。（2）了解学生。面对学生个体，我们不能搞“一刀切”，学生父母的文化程度，对教育的认识，及家庭成员的不同认识和理解都会影响学生的亲情感，同学情以及与老师的沟通程度。特别是单亲家庭重男轻女家庭对学生身心都造成了或多或少的影响。换位思考，替学生多想一些，从不同的角度去感化学生，让学生从心底觉得你是亲近的，了解他的人。教学中，师生关系和谐的班级，课堂纪律总是一种良好的感觉。二．善于处理偶发事件。偶发即不分时间，场合的突发事件。教师没有准备，学生在课堂上违规是“百家争鸣”的横多始料不及对偶发事件的处理即能表现教师的人格魅力，也能表现出教师在学生心目中的形象。当然也是会有极端的时候。身为人师，我深知有时会火冒三丈，忍无可忍：这是想一想，退一步海阔天空，或许有时教师太注重在学生心目中的威信，反而会影响与学生的关系，对偶发事件的处理不防应注意：（1）教师语气。教师的语气，语态，体态都会影响你对偶发事件的处理。处理偶发事件时要注意速度要不急不慢，引用一些常用语言“有理不在声高”等听起来顺耳又教育人的话，如“年轻人，冷静点”请勿扰乱课堂，课后有理再说也不迟。不要对学生一味的“气势汹汹‘因人而异，因事而异，能让气氛缓和尽量缓和，事后在进行教育。（2）不偏心。特别注意“先入为主”的心理，如果在处理问题时对学习好的偏心，那么你这个老师在学生心目中的形象会大打折扣。一定要立场公正，处理事情要有一定的原则，奖惩分明，是非分明，不包庇成绩好的，对成绩差的不要有偏见，即注意这种“一好遮百丑”“一丑遮百好”的心理。（3）冷处理。不急于处理，不急于发表意见，师生共同冷静思考几分钟，以免影响课堂教学。让学生心里有数，课后再进行处理，让学生说出事情原由，分析厉害关系，分析自身优缺点。不一定总让教师来说明情况，讲明道理，对于初中生来说，他们具有一定的是非辨别能力，在成长中逐渐形成正确的价值观，人生观，逐渐成熟起来。三 针对本班情况具体分析，进行教育我们班的课堂纪律主要有两个方面：一是说小话，有问题马上就想讨论，课堂上有一片嗡翁声。二是看人行事，专挑性格温和的老师的课堂说话。针对第一种现象，我采用“抓住头子，分个击破”，并在班上做了“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”的讲话。针对第二种现象，我在班上做了“不做奴性人”的讲话。即不看人行事，丢掉“奴隶”思想：不要因为哪位老师要求严格，我就遵守；哪位老师和颜悦色，我就不尊重人。这种看人行事，就是“奴性”，就是等着“地主的鞭子”落下来才去做，才去做好。四 做到条款细致化：比如，对于午休，自习课纪律我就明确提出“四个不字”：不说话，不讨论问题，不随便下位，不做与学习无关的事情。凡是违反了纪律的同学，至少要在全班同学面前背“四个不字”。这样，遵守课堂纪律就不再是一个空洞的要求。

法律主观：企业人力资源管理法律风险，重点体现在劳动管理和劳动保障上，从招聘员工开始， 签订劳动合同 、社会保险直至 解除劳动合同 这一系列流程中都有国家相关的劳动法律法规的约束，严格按照法律规范企业行为，严格按照法律履行相关程序，就可以大幅度减少劳动纠纷从而成功避免法律风险。企业依法实施劳动管理，依法维护劳动者的合法权益，有效降低人力资源法律风险，才能从根本上保护企业的劳动权益。体现在以下方面： 1、招聘尚未解除劳动合同的劳动者的法律风险。 2、被招聘员工违背与原单位保密及竞业禁止协议的法律风险。 3、试用期约定不当的法律风险。 4、未订立培训协议或约定不明的法律风险。 5、 竞业限制条款 约定不当的法律风险。 6、处理劳动关系程序不到位的法律风险。 7、解除劳动合同企业未按规定 支付经济补偿金 的法律风险。 8、违背劳动法规解除劳动合同的法律风险。 9、与没有经营资质的劳务派遣机构签订 劳务派遣合同 的法律风险。 1 0、企业未 缴纳工伤保险 ，将产生工伤赔偿的巨额伤残金由企业自行承担的法律风险。 1 1、企业不按约定支付 加班加点工资 行为的法律风险。 1 2、违反女职工特别保护规定的法律风险。 1 3、不按国家规定安排员工休息休假将受到国家行政处罚的法律风险。 风险提示：用人单位自用工之日起超过一个月不满一年未与劳动者订立 书面劳动合同 的，应当向劳动者每月支付二倍的工资。 用人单位 违反劳动合同法 规定不与劳动者 订立无固定期限劳动合同 的，自应当订立无固定期限劳动合同之日起向劳动者每月支付二倍的工资。

还有两个月 你最基本的要吃透教材 教材是基础 大立教育提醒 看课件 刷题的基础都是教材 在这考前一定要看历年真题 重中之重。

有些重复的内容，大部分不一样

　　送你一份仅供参考：　　识别和获取使用安全生产法律法规的管理制度　　1、目的　　确定公司在生产经营活动中适用的法律、法规及其它应遵守的要求，并建立其获取的渠道，保证生产运行的各个环节均符合法律、法规要求。公司特制定本制度。　　2、适用范围　　适用于公司生产经营活动中相关的国家、行业、地方法律法规、标准和其它要求的获取、识别与更新的控制。　　3、职责　　3.1各职能部门都有责任通过各种渠道获取与公司生产经营活动有关的法律、法规和其它要求。并负责对相关的法律、法规和其它要求确认其适用性，制定相关法律、法规及其它要求的清单。　　3.2各部门负责将相关法律、法规和其它要求传达给员工并遵照执行。　　4、工作程序　　4.1与公司活动相关的国家及地方法律、法规和其它要求包括：　　国家、行业、地方质量和职业健康安全的法律法规、标准、规章及其他规范性要求。　　4.2获取方法　　4.2.1各职能部门应经常与政府主管部门、行业协会、社会组织等部门保持联系，主动获取相关的法律、法规及其它要求，也可通过出版机构、书店、报刊、杂志、互联网进行补充，以确保公司在生产活动中能获取最新的有效版本。　　4.2.2安全技术科负责通过安全生产管理部门以及公安、消防、社会和劳动保障、卫生等部门获取有关国家、行业、地方职业健康安全标准、规范和法律、法规及其它要求。　　4.2.3设备科、生产科负责通过技术监督部门、行业协会等获取有关国家法律、法规、行业标准及其它要求。　　4.2.4企管办负责通过工商、化工等部门获取合同管理方面的国家、地方标准和相关法　　律法规及其它要求。　　4.2.5质检科负责通过质检部门获取有关国家、行业、地方质量标准和法律、法规及其它要求。　　4.2.6其它职能部门负责通过相应国家职能部门获取有关国家、地方标准和相关法律法规及其它要求。　　4.3确认、分发和更新　　4.3.1各相关职能主管部门根据以下条件确认获得的法律、法规及其它要求的适用性：　　是否与公司的安全、环境和职业健康有关；　　是否为最新的版本。　　4.3.2各主管职能部门负责保存与本部门有关的法律、法规及其它要求。　　4.3.3法律、法规及其它要求更新时，应及时修正清单，将新的内容补发到相关部门，并对旧的文件做相应的处理。　　4.4执行　　各部门负责将相关法律、法规和其它要求传达给员工并遵照执行。　　5、记录　　按表“相关法律法规及其它要求清单”进行填写、存档。　　6、附则　　本制度由企管办、安全技术科负责解释。

EHS是Environment环境、Health健康、Safety安全的缩写，是从欧美企业引进的健康、安全与环境一体化的管理体系。EHS综合了ISO45001职业健康安全管理体系、ISO14001环境管理体系、ISO9001质量管理体系的系统思路，同时在专业技术、法规政策、卓越化管理的一种统筹实践。EHS通过系统化的预防管理机制，彻底降低与消除各种事故、环境和职业病隐患，以便最大限度地减少人身伤害与财产损失事故、环境污染事故的发生，从而达到改善企业安全、环境与健康业绩的管理方法，使企业能健康合法永续经营。EHS管理内容：1、从企业相关方面所有与企业生产相关的活动因素，相关方包括自身生产或服务员工、股东、承包商、供应商、经销商、政府、行业协会、企业所在地周围居民等。2、从管控方面EHS管理制度、体系认证与标准化、项目三同时、人员资质与培训、文件控制与许可、安全专项资金管理、EHS固定资产的管理、事故调查、EHS绩效分解与考核追踪、安全文化建立活动的策划与实施等。职业危害岗位档案建立、职业危害因素的检测与控制、PPE的选型及标准化管理、人机工程、职业卫生与职业危害体检、CMR等有害物质的管控等。重大危险源的识别、应急预案应急预案，包括流行性疾病、化学品泄漏、火灾爆炸、洪涝灾害等的策划、实施及报备、应急设备与物资的维保等。

学校作为教育事业单位，不同于国家行政管理机关那样的执法主体，其对学生的管理有其特殊性。高校学生管理的法治化，主要是按照国家法律调整学校与学生之间的关系，用法治的原则，处理学校与学生之间发生的各种矛盾，在管理规章制度的制定与执行上规范化、合法化。一高校学生管理法治化，是一个似乎新鲜，但又非常现实的课题。我们不妨从近年北京市海淀区人民法院审理的两起涉及高校学生管理的案件谈起。一起是1999年审结的北京科技大学一本科生田某诉其母校拒绝颁发毕业证和学位证。案件的起因是学生田某在参加一次补考时，随身携带一张与考试有关的纸条，在考试中被发现，但田未参看过纸条。按照学校的规定，田某被认为是作弊，按退学处理。事后，由于学校管理的失误，并未为其办理退学手续，相反，田某参加了其后所有课程的学习与考试，并取得了良好的成绩，其毕业论文被评为优秀论文。但是，临近毕业分配的时候，学校发现了问题，拒绝为田某颁发毕业证及学位证。于是田某提起诉讼。此案经北京海淀区人民法院一审、北京第一中级人民法院二审，以行政诉讼方式审结，主要以学校处罚过重，超出权限范围，没有法律依据以及程序违法，判决原告胜诉。由于此案的特殊性和典型性，最高人民法院曾以案例形式加以转发（《中华人民共和国最高人民法院公报》1999年第4期）。另一起是，此后不久，北京大学博士生刘某向海淀法院提起诉讼，诉北大拒绝颁发毕业证和授予学位证。这个案件曾引起了很大的反响。该案与田某案件的诉因不同，涉及学位论文的评判和学位授予的深层问题。由于这个案件争议性和复杂性，也由于新闻媒体进行过大量报道，这里不作详细介绍。我国实行成文法制度，判例不具有法律上的严格约束力，但是判例的法理意义是值得重视的。这两个案件开了司法干预学校教育管理、给学生以司法救济的先河，对学校的管理工作的影响十分深远。田某和北大博士生案件的判决，尽管从司法、法理角度看，还有某些瑕疵，但它给我们提出了现实的课题：高校学生管理工作应该依法进行。学生管理的法治化，不仅仅是一个理论问题，已经成为一个现实的实际问题。法院对学生的司法救济，不是干预了学校的办学自主权，而是匡正了学校在学生管理问题上的错误观念，其意义超出了一个学校、个别事件本身。它迫使我们深思，以改变传统的思维定势和习惯做法。在过去计划经济体制下，高校完全按照国家的计划招生、分配，学生全部免费就学，毕业后服从国家的分配，学校注重的是完成国家的任务，对学生的管理上强调意志的统一，强调学生的服从。在学生完全免费就学的情况下，这是可以理解的，学生也往往能够接受。近几年，高校改革不断深化，特别是学生自费就学、自主择业，对高校传统的管理观念、管理模式产生了严重的冲击。但是，囿于传统思维和习惯，我们较少从法律角度认真思考学校与学生新的关系，在对学生的管理上，对法治原则与精神重视和遵从不足。因此，主观随意性较大，特别是在从严管理的思想指导下，在制定或执行一些规章制度时，片面强调学校的权力，对学生的权利重视不够。以从严管理就有助于学生成才的简单推理，代替对规章制度、一些做法合理性、甚至合法性的冷静思考。以为学生受教育就应该以服从为主，对某些事关学生切身利益的事情，对学生的意见听取较少。比如，前述田某的母校在制定严格考试纪律的规定时，是有针对性的，其愿望是良好的，但是超越了法律的界限。这个案件凸显了学校在对学生管理上法治观念的缺憾。二探讨高校学生管理法治化问题，必须全面、准确分析认识高校与学生之间的法律关系。在田某的判例中，北京海淀区法院从为什么以行政诉讼结案的角度，论述了学校与学生之间具有行政法律关系的属性: “在我国目前情况下，某些事业单位、社会团体，虽然不具有行政机关的资格，但是法律赋予它行使一定的行政管理职权。这些单位、团体与管理相对人之间不存在平等的民事关系，而是特殊的行政管理关系。”这一论述满足了以行政诉讼结案的需要，但是，它不是对学校与学生法律关系的全面论述，其笼统地认定的“不存在平等的民事关系”的结论是值得商榷的。目前高校与学生之间的关系，在法律意义上包含着两重内容。其一，具有行政法律关系的性质。如海淀法院论及的，高校按照国家的法律法规，代表国家，或者说接受国家的委托，对学生教育的有关事项进行管理。我国《教育法》关于高校学生学籍管理的规定，以及《学位管理条例》对高校授予学位的规定等，都体现了这种性质。学校虽然不具有行政机关的资格，但是法律赋予它行使一定的行政管理职权。这种法律关系强调的是管理与服从，是一种纵向关系，双方主体地位是不平等的。其二，学校与学生双方还形成了一种属于或具有服务合同性质的民事法律关系。基本表现是，学生自费就学，自主择业，学校收取费用，提供服务。尽管由于公办学校的性质和我国人民群众收入水平的限制，现在乃至将来一段时期，学校的收费还不能全部满足培养学生的支出，“合同”双方“对价”不完全相等，但双方形成的民事法律关系的基本性质是存在的。这种法律关系，在法理上双方法律主体地位是平等的，属于私法性质，主要属于民法的调整范畴。忽略这层关系，单纯认定学生与学校之间是行政管理关系，是不准确的。当然，在学校特殊环境下，民事关系的双方，实际地位并不对等。学校与学生之间的服务合同，明显属于“格式合同”的性质，学生处于被动接受学校规定的状态。从行政法律关系讲，必须依法行政。行政法律关系带有强制特征，行政管理一方具有强制执行权力。这种强制往往会对行政相对人的利益产生很大的影响。正因为这样，行政管理或行政执法中，只有法律授予的权力及其行使才是合法的，权力不能超越授权范围，超出范围就要承担行为无效及必要法律责任的后果。而且，行政权力的行使需要严格按照法律的程序进行。严格的法律程序是保证权力正确行使、制约权力的重要手段。从民事法律关系讲，合同双方必须平等履行各自义务。对于格式性的合同关系，必须遵守法律的规制。如我国《合同法》规定，提供格式合同的一方，不得免除其基本义务，不得利用格式合同损害对方的权利，当双方对某些条款发生争议时，应该作出不利于格式合同提供者的解释等。三在新形势下，如何作好学生管理的法治化？法治化涉及对学校与学生双方的要求。由于学校与学生实际地位的不对等，应该主要是规范学校的行为。根据我国高校的实际状况，应该注重以下几个方面。要澄清一些错误认识。由于种种原因，学校的一些管理工作者对法治化存有误解。北京市海淀区法院对两个案件的审理，叫好者有之，非难者有之。非难者除了出自激情外，很大程度上在于观念认识的误区。有的人将法治化与严格管理对立，认为遵循所谓法治原则，就是放松管理，就是放任学生的某些不良行为。认为海淀法院对田某案件的判决，负面影响大于正面意义。这种认识与现代法治观念相悖，实际是人治思维在起作用。偏离法律轨道的严格管理，会产生不良的社会负面影响。高校学生中现在确实存在一些不良风气，我们应该认真分析原因，通过思想教育等多种手段加以改变。一味强调严格、严厉，是不能从根本上解决问题的。还有的人将法治化与思想政治教育，与道德规范简单对立，这同样是错误的。尽管思想政治教育本身就包含法治的教育，能积极地促进学生法治观念的增强，但强化管理工作的法治化，不能代替思想政治工作的作用与意义。至于道德规范和法律规范，二者作用的领域不完全相同，各自发挥作用的方式也是不同的，它们既不对立，也不能够互相代替。强化法治观念，坚持法治原则。现代法治是与民主政治的发展紧密相联的。法治可以从不同的视点分析。从治理、管理这个角度，法治既是一种指导原则、一种方法、模式，也是一种状态。它是对权力、权利的确认和保障，也是对权力、权利的规制、约束，是对权力与责任、权利与义务的平衡与规范。现代法治包含了一系列基本的原则，诸如权力法定、公开透明、法制统一、注重程序等，法治化就必须遵守这些原则。在这方面，我们有许多需要完善的地方。比如有的学校，对学生的处罚（分）制度公开不够，有的甚至是暗箱操作，对什么样的情况给予何种处理，缺乏详细的规定，人为因素太重；有的学校的系（学院）没有学校的正式授权，自己设定对学生处罚（分）权，同一学校“法制”缺乏统一；处罚（分）学生时，并未履行严格的程序，对学生的异议权没有给予足够的保障。所有这些，都说明高校学生管理法治化中存在的问题，说明强化法治观念、坚持法治原则具有非常现实的意义。严格、准确执行国家法律，依法管理。近几年国家关于教育管理的法律正在逐步健全，高校的行政管理职能必须遵守行政法治要求，按照权限法定的原则行事。法律有规定的必须遵守法律的规定，没有规定的，也应该符合法律的基本精神。超越法律范围，限制学生的权利，或者处罚（分）学生，不管主观愿望如何，都是不允许的。特别要防止权力的滥用与乱用。某些学校的系（学院）自己设定对学生的处罚（分），实质是超越权限的行为。还有的个别学校设定了许多对学生罚款处罚（分），而且数额有的高达上百元。按照我国《行政处罚法》的有关规定，学校这种做法是很值得非议的。注重“立法”质量。在学校“立法”——制定管理规章制度时，特别是与学生利益密切相关的管理制度时，应该进行认真的研究，注意听取学生的意见，某些问题可以实行类似听证的做法，使制度科学化、合理化，切实增强制度的可执行性。特别是对学生的管理措施，只能在相关法律规定的框架下实施，防止某些管理规定本身违反法律的问题。学校的各种规章应该公示，要使得学生了解和掌握。处罚（分）学生，必须严格按照程序进行。严格的程序本身是民主与法治的内在要求。严格的程序也是提高执法权威，保证“实体法”正确实施的重要条件。处罚（分）学生时，涉及退学、开除等事项时，建议实行公开的咨询、答辩程序，必须给予学生异议权和异议期限，允许学生提出复议，处理这种复议的机构应与原处罚（分）决定机关保持相对独立性。以平等的观念，为学生尽可能提供良好的服务。这个平等不是仅仅从现代文明的一般规则出发提出的要求，更是前述“服务合同关系”特征的反映。学校应该具有平等、自觉履行义务的意识，满足学生的正当要求，不断改进服务。那种学生只能被动接受管理，对教学质量不够重视、对后勤服务关注不力的现象应该得到根本改变，这不仅是履行国家交给学校的义务要求，更是履行对学生“服务合同”的需要。随着自付学费的增加，这些问题将会越来越突出。据报道，南方某高校曾出现几乎整个班级放弃学校安排的老师授课，转到其它班级听另外教师授课的情况，实际是学生“炒教师的鱿鱼”。这不能简单看作一个纪律问题，而是“合同关系”内含的要求。学生提出的“自费念书，应该享有合格的服务”的观点，值得我们深思。高校学生管理的法治化，涉及方方面面，需要一个过程。随着依法治国战略方针的不断落实，高校作为体现现代文明的首善之区，各项管理工作一定会走上法治化的轨道，在社会主义民主与法治建设中，为全社会作出表率。

中华人民共和国国徽法 （1991年3月2日第七届全国人民代表大会常务委员会第十八次会议通过） 第一条 为了维护国徽的尊严，正确使用国徽，根据宪法，制定本法。 第二条 中华人民共和国国徽，中间是五星照耀下的天安门，周围是谷穗和齿轮。 中华人民共和国国徽按照一九五0年中央人民政府委员会通过的《中华人民共和国国徽图案》和中央人民政府委员会办公厅公布的《中华人民共和国国徽图案制作说明》制作。 第三条 中华人民共和国国徽是中华人民共和国的象征和标志。 一切组织和公民，都应当尊重和爱护国徽。 第四条 下列机构应当悬挂国徽： （一）县级以上各级人民代表大会常务委员会； （二）县级以上各级人民政府； （三）中央军事委员会； （四）各级人民法院和专门人民法院； （五）各级人民检察院和专门人民检察院； （六）外交部； （七）国家驻外使馆、领馆和其他外交代表机构。 乡、民族乡、镇的人民政府可以悬挂国徽，具体办法由省、自治区、直辖市的人民政府根据实际情况规定。 国徽应当悬挂在机关正门上方正中处。 第五条 下列场所应当悬挂国徽： （一）北京天安门城楼，人民大会堂； （二）县级以上各级人民代表大会及其常务委员会会议厅； （三）各级人民法院和专门人民法院的审判庭； （四）出境入境口岸的适当场所。 第六条 下列机构的印章应当刻有国徽图案： （一）全国人民代表大会常务委员会，国务院，中央军事委员会，最高人民法院，最高人民检察院； （二）全国人民代表大会各专门委员会和全国人民代表大会常务委员会办公厅、工作委员会，国务院各部、各委员会、各直属机构、国务院办公厅以及国务院规定应当使用刻有国徽图案印章的办事机构，中央军事委员会办公厅以及中央军事委员会规定应当使用刻有国徽图案印章的其他机构； （三）县级以上地方各级人民代表大会常务委员会、人民政府、人民法院、人民检察院，专门人民法院，专门人民检察院； （四）国家驻外使馆、领馆和其他外交代表机构。 第七条 下列文书、出版物等应当印有国徽图案： （一）全国人民代表大会常务委员会、中华人民共和国主席和国务院颁发的荣誉证书、任命书、外交文书； （二）中华人民共和国主席、全国人民代表大会常务委员会委员长、国务院总理、中央军事委员会主席、最高人民法院院长和最高人民检察院检察长以职务名义对外使用的信封、信笺、请柬等； （三）全国人民代表大会常务委员会公报、国务院公报、最高人民法院公报和最高人民检察院公报的封面； （四）国家出版的法律、法规正式版本的封面。 第八条 外事活动和国家驻外使馆、领馆以及其他外交代表机构对外使用国徽图案的办法，由外交部规定，报国务院批准后施行。 第九条 在本法规定的范围以外需要悬挂国徽或者使用国徽图案的，由全国人民代表大会常务委员会办公厅或者国务院办公厅会同有关主管部门规定。 第十条 国徽及其图案不得用于： （一）商标、广告； （二）日常生活的陈设布置； （三）私人庆吊活动； （四）国务院办公厅规定不得使用国徽及其图案的其他场合。 第十一条 不得悬挂破损、污损或者不合规格的国徽。 第十二条 悬挂的国徽由国家指定的企业统一制作，其直径的通用尺度为下列三种： （一）一百厘米； （二）八十厘米； （三）六十厘米。 在特定场所需要悬挂非通用尺度国徽的，报国务院办公厅批准。 第十三条 在公众场合故意以焚烧、毁损、涂划、玷污、践踏等方式侮辱中华人民共和国国徽的，依法追究刑事责任；情节较轻的，参照治安管理处罚条例的处罚规定，由公安机关处以十五日以下拘留。 第十四条 县级以上各级人民政府对国徽的使用，实施监督管理。 第十五条 本法自1991年10月1日起施行。 附件一：中华人民共和国国徽图案制作说明 一、两把麦稻组成正圆形的环。齿轮安在下方麦稻杆的交叉点上。齿轮的中心交结着红绶。红绶向左右绾住麦稻而下垂，把齿轮分成上下两部。 二、从图案正中垂直画一直线，其左右两部分，完全对称。 三、图案各部分之地位、尺寸，可根据方格墨线图之比例，放大或缩小。 四、如制作浮雕，其各部位之高低，可根据断面图之比例放大或缩小。 五、国徽之涂色为金红二色：麦稻、五星、天安门、齿轮为金色，圆环内之底子及垂绶为红色；红为正红（同于国旗），金为大赤金（淡色而有光泽之金）。 附件二：全国人民代表大会常务委员会关于惩治侮辱 中华人民共和国国旗国徽罪的决定 第七届全国人民代表大会常务委员会第十四次会议决定对刑法补充规定：在公众场合故意以焚烧、毁损、涂划、玷污、践踏等方式侮辱中华人民共和国国旗、国徽的，处三年以下有期徒刑、拘役、管制或者剥夺政治权利。

　　 1.小班安全管理个人工作计划2022 　　1、活动安全教育：幼儿遵守活动规则，比携带危险物品进行游戏(如：剪刀、玩具等尖锐物件)，游戏中不做危险动作，(如：头朝下滑滑梯、由下向上爬滑梯、不攀爬等)。 　　不擅自离开集体，同伴间友好相处，互相谦让，不挤不撞，不(打、推、咬、抓)人。 　　2、进餐、午睡安全：知道不吃不洁净与变味发霉的食物，进餐时注意带刺带骨食物安全，以及盛热菜热汤时的安全事项。午睡时不玩衣物(如：扣子、珠子、发夹、拉链等)，不蒙头睡觉。 　　3、生活安全教育：幼儿不动插座、电板，以及触电，不将手指放在门、窗处，以防夹伤，注意不玩水、火、肥皂以及消毒物品，教育幼儿入厕时不推不挤，以及撞伤、碰伤。 　　4、接送安全：来园进班时，要与老师相互问好，不在园内其他地方逗留，离园时必须与老师道别，并说明来接者的身份。不跟陌生人离开或擅自离园。 　　5、家庭安全：向家长宣传安全教育的重要性，以及幼儿园的安全教育活动，请家长积极配合幼儿园做好安全教育工作，及家居安全与家居活动环境安全(如：烧伤、烫伤、触电、中毒、摔伤等预防教育工作)。 　　6、简单的自救方法：熟记家庭地址、电话号码、父母姓名等，训练引导幼儿识别方向，告戒幼儿不要轻信陌生人，若一人在家，不可以随意开门。 　　 2.小班安全管理个人工作计划2022 　　本学期我班共有幼儿48名，其中男孩29名，女孩19名，每一个孩子都是家庭的未来和新希望，让他们平安、健康、快乐地成长是我们一直刻在心上的职责。本班幼儿大部分都是新入园的小朋友，安全意识淡薄，为了培养幼儿的安全意识和学习简单的安全自救方法，避免发生各类安全责任事故，确保教育教学秩序的稳定开展，针对我们小班幼儿的年龄特点和实际情况，我班制定了一份安全教育计划： 　　1、生活安全 　　全面考虑小班幼儿年龄特点，尊重小班幼儿身心发展的规律，在安全的意识渗透下，为幼儿提供健康、丰富的生活和活动环境，满足幼儿多方面、差异性的发展需要。 　　(1)坚持每天晨午检，保证幼儿不带危险物品入园，如发现要及时没收，并教育幼儿，和与其家长沟通。 　　(2)坚持每天为幼儿量体温，体温超过37、50C不入园。 　　(3)把好幼儿服药关，药一定要放在幼儿够不到的地方，并写好幼儿姓名。根据家长的服用要求，确保服药及时、准确，严禁错服、漏服现象的发生。 　　(4)严格执行卫生安全消毒制度，针对近期出现的甲型H1N1流感，保证教室每天开窗通风、保持干净;保证桌椅的安全、卫生;定期消毒玩具;保证幼儿的水杯和毛巾每天清洗消毒;保证寝室干净、并按时消毒，利用太阳无尽的能量，在天气好的时候晾晒被褥，及时预防传染病的发生，合理地安排好幼儿的一日生活; 　　(5)日常生活中，教育幼儿不动插座，以防触电;不将手指放在门、窗处，以防夹伤;注意不玩水、火、肥皂以及消毒物品;教育幼儿入厕时不推不挤，以防撞伤、碰伤。严格书写交接班记录，及时清点人数和物品与接班教师交代清楚。 　　2、进餐、午睡安全 　　小班幼儿习惯把很多东西塞到鼻孔、耳朵、嘴巴、肚脐等有洞的地方，在一日生活中时常仔细留意，引导幼儿注意个人卫生，不把脏东西放入嘴里，以防止病由口入，不吃不洁净、变味发霉的食物;进餐时一定要把汤晾温后再盛给幼儿，并为幼儿端到面前，预防烫伤幼儿。午睡时不玩衣物(如：扣子、珠子、发夹、拉链等)，不蒙头睡觉，不拿玩具、物件睡觉，进餐、午睡时来回巡视。 　　3、活动安全 　　小班上学期对幼儿园环境不尽熟悉，幼儿在适应环境的探索过程中容易新奇。平时利用晨间谈话、教学活动、游戏活动，对幼儿进行浅显的安全常识教育，提高幼儿的安全意识和自我保护能力。在常规培养中教育幼儿遵守活动规则，不携带危险物品参与活动(如：剪刀、玩具等尖锐物件)，游戏中不做危险动作(如：头朝下滑滑梯、由下向上爬滑梯、不攀爬等)，不擅自离开集体，同伴间友好相处，互相谦让，不挤不撞，不(打、推、咬、抓)人。 　　4、接送安全 　　来园、离园人流较大，幼儿园空间也较大，而且小班幼儿容易被环境的兴趣点吸引，所以来园时要求家长送到老师手中，并与教师相互问好，不在园内其他地方逗留;离园时要求幼儿与教师道别，并说明来接者的身份，不跟陌生人离开或擅自离园。眼观四路，要是家长自己在离开班级之后带孩子在园内大型玩具区玩，一定要提醒家长看好孩子。如果有事不能来园，要及时、主动与班级教师联系，教师及时做好缺勤情况登记。 　　5、家园共安全 　　利用家园栏、家长会、来园离园接触等多种途径，对家长进行安全知识的宣传，宣传安全教育的重要性，以及幼儿园的安全教育活动，请家长积极配合幼儿园做好安全教育工作，特别是加强交通安全的重视，在接送幼儿时遵守交通法规。提醒家长注意家居生活安全与家居活动环境安全(如：烧伤、烫伤、触电、中毒、摔伤等预防教育工作)，引导孩子记住父母姓名、电话号码等。 　　6、简单自救方法 　　在教学活动中渗透有关的安全知识，让幼儿知道110、120、119紧急呼叫电话的号码和用途，遇到紧急情况，能呼叫求救，限度地消除不安全因素。培养幼儿多做力所能及的事，加强幼儿自理能力的培养。 　　时时刻刻提醒自己，提醒孩子，沿着计划的大方向，注重细节，适时地在实际情况下进行调节，我们相信一定可以让我们的孩子健康、快乐地成长。 　　 3.小班安全管理个人工作计划2022 　　新的学期刚刚开始，为了提高自己的业务水平和教学素质，提高幼儿学习和游戏的积极性，做到一切以幼儿为主，具体计划工作主要有以下几点： 　　一、加强教育教学理论学习，提高个人的教学质量，使幼儿在德、智、体、美等方面全面发展，并让他们能够从玩中学，学中玩。 　　二、加强思想业务学习，加强职业道德教育，加强责任心，规范言行，加强精神建设，做到“五讲、四美”，当好幼儿的镜子，用自己的一言一行、一举一动去潜移默化幼儿。业务上精益求精，敢于改革创新，紧跟形势，适应时代的要求。 　　三、认真学习幼儿园内的各项规章制度，做到上班不迟到，下班不提早，外出要报告。当班教师不能擅自离岗，不能走廊闲谈，避免意外事故发生。 　　四、个人分析 　　重视幼儿德智体美全面发展，富有创新精神。因材施教，注重做好个案的转化工作，效果明显。认真完成园内布置的各项任务与工作。 　　遵循教育规律，教育思想端正，教育教学面向全体幼儿。忠诚教育事业，无私奉献，勤奋工作。 　　五、学期目标 　　礼貌待人、文明执教、讲究卫生、爱护公物。奉公守法、遵章守纪、以身作则、为人师表。自尊自重、作风正派。对幼儿充满爱心，以发展的眼光看待幼儿、评价幼儿，注重幼儿创造思维和创造能力的培养。尊重幼儿的人格，不岐视、体罚和变相体罚幼儿。密切家园联系，共同促进幼儿的成长。 　　同事间团结协作、互相尊重、互相配合、合作共事。本学期里，继续密切配合保健大夫作好每一项工作：做好室内室外卫生工作;保持良好的个人卫生;充分尊重幼儿的生长发展规律，细心呵护体弱幼儿，为幼儿创设良好的睡眠环境，努力提高本班幼儿的睡眠质量，教育幼儿正确的穿脱 衣服，放置衣物，适时的增添衣物;引导幼儿不挑食，有良好的进餐习惯，多喝水，避免传染病的发生;认真做好消毒工作，填写晨检记录和安全笔记，及时与家长取得联系。 　　六、养成教育 　　本学期里，我们将真对班上幼儿的实际情况，在幼儿安静睡眠、进餐、活动等常规练习中加大教育的力度，认真组织幼儿的每一项活动，争取每一位幼儿在最后一个学期里都能有很大的进步。 　　为幼儿创设一个绝对安全的环境，经常的进行自查工作，及时的对幼儿进行安全教育，作好安全笔记，增强幼儿自我保护的意识。如有事故及时向园内领导报告，与家长正确沟通，保护好每一位幼儿的人身安全。 　　作为幼儿园教师单单有满腔的热情，良好的职业道德是远远不够的，自己还要多学几门技能，利用空闲时间多听听其他老师的讲课，多看光盘，在家多查有关教学的资料，人活到老学到老，这样是绝对有百益而无一害的。 　　 4.小班安全管理个人工作计划2022 　　我做为一名幼儿教师，深深的懂得一个合格教师是要有爱心、勇于创新和思考的智能型教师，这样的人也是新时代对幼儿教师的要求。我在平时的工作中通过实践，不断总结经验，严格按照一名优秀幼儿教师的标准来要求自已，用爱心去爱他们，用细心照料他们，用真心拥有他们，用诚心感动他们，让可爱的孩子们拥有更多美好的童年记忆！在新学期中，我会用心关注每一位幼儿的"生活、学习，还会开展一些有我园特色的教育教学活动。特制定本学期的个人工作计划。 　　一、班级基本情况。 　　新的一学期又要开始了，经过上学期的小班生活，班中每个孩子都有了不同程度的进步和提高，大部分孩子都已适应了幼儿园的集体生活。我对上学期做了一个总结：孩子都喜欢游戏，但有很多孩子在游戏中，往往自我为中心，不会顾及别人，经常会为玩具争吵，我们小三班这种情况尤为突出，所以这学期我们在这方面要多多培养，让他们学会“协商、合作、交往、分享”；在学习活动中，大部分孩子能安静地学习，但有个别幼儿没有好的学习习惯，因此也会影响到别的孩子导致注意力不集中等；另外，还有部分幼儿接受能力较好但不自信，在集体回答问题和单独回答时都做得较好，但不能起到带头作用。在这学期我们着重各方面的培养，使孩子全面发展。 　　二、本学期主要目标。 　　针对本班的具体情况及存在的问题，本学期的主要目标是：在上学期的基础上，继续抓好幼儿的一日常规，培养幼儿养成良好的生活行为习惯，能尊敬父母、长辈，能为集体服务，形成集体观念，使幼儿以此为基础，促进全面发展。 　　三、教育教学方面。 　　在教学中我深知要提高教学质量，关键就是要上好课。为了上好课，我备好每一节课。了解幼儿原有的知识技能、兴趣、需要、方法、习惯、学习新知识可能遇到的困难，并采取相应的措施。关注全体幼儿，注重个别教育，使其保持相对稳定性，同时激发幼儿的情感，使幼儿产生愉快的心境，创造良好的课堂气氛。多看对业务有帮助的书籍，不断扩宽知识面，为教学内容注入新的活力。 　　1、在教育教学活动中，为幼儿创设良好的机会与条件，提供充足的操作材料。根据班上幼儿的年龄特征，充分调动各种感官感知事物，使之在参加活动的过程中，认知和掌握事物的特征与属性。在一日活动中，注意教给幼儿初浅的、简单的生活知识经验，培养幼儿独立解决问题的能力。 　　2、在教育教学活动中认真备课，做好课前的物质准备和知识准备工作。注意将理论贯穿于教学实践中，善于总结经验，每月撰写教育随笔，以提高自身能力与写作能力。 　　3、在教学中要处理好幼儿的主体地位及教师的主导地位，以多种形式引导幼儿有兴趣地参与活动，并主动去学习，更好地因材施教，因人施教。 　　4、根据制定的活动目标、内容与要求组织好教育教学活动的各环节，保证好幼儿每天的游戏活动及户外活动时间，提供幼儿活动材料，更好地培养幼儿的全面发展能力。 　　四、家长方面。 　　1、充分利用早接和放学的短暂时间，积极主动地与家长沟通，使家长了解自己孩子在园的情况，在家长的配合下实现家园共育，促进幼儿的全面发展。 　　2、利用宣传栏、家园联系手册、电话以及家庭短信箱等途径，与家长沟通联系，及时向家长反馈幼儿在园的学习、生活情况。 　　3、家访了解幼儿的家庭教育环境，耐心听取家长合理正确的意见和建议，互相配合共同教育幼儿，使幼儿健康成长！ 　　五、各项常规教育。 　　1、礼貌常规。 　　引导幼儿在园主动与教师、阿姨打招呼，离园时主动说“再见”；在幼儿园与小朋友团结友爱，互相帮助，不抢夺东西，不打人，做错事要道歉，主动说“对不起”。 　　2、卫生常规。 　　每天晨检时注意提醒幼儿衣着整洁，小手干净，不留长指甲；在餐前，入厕后提醒幼儿洗手；午餐时教幼儿正确使用勺子，不挑食，不边吃边玩，注意细嚼慢咽，注意用餐卫生，不把饭菜弄在桌上、地上。 　　3、上课常规。 　　要求幼儿听从教师的指挥，坐到自己的座位上，并注意小脚并拢，小手放膝盖上，胸也挺起来，眼睛平视教师，上课时遵守纪律，不随便说话，离开座位，注意养成幼儿积极动脑，举手回答问题的习惯。 　　4、在上学期的基础上，逐渐巩固提高幼儿的各种生活自理能力和行为习惯的培养，平时生活中注意观察，及时表扬幼儿的良好行为，促进幼儿养成良好的一日生活、学习习惯。 　　5、结合教学及游戏课，开展幼儿感兴趣的活动，提高幼儿在绘画、唱歌、口语表达等各项技能。 　　六、自身提高方面。 　　加强教育教学理论学习，提高个人的教学质量，平时在工作中遇到问题能和同事共同商量，在教学中遇到问题时，能虚心请教。积极参加教研活动，在幼儿理论方面还需进行继续教育培训。 　　我相信在我的努力下、其他老师的帮助下、园领导的支持下，自己会在实验园脚踏实地的工作，做一名幼儿喜欢的老师，为孩子们带来快乐和欢笑，让每一位家长都能放心！希望得到园领导的肯定和支持。 　　 5.小班安全管理个人工作计划2022 　　每一个孩子都是家庭的未来和新希望，让他们平安、健康、快乐地成长是我们一直刻在心上的职责。幼儿园为幼儿提供健康、丰富的学习和生活活动，满足幼儿各方面发展的需要，要让幼儿知道必要的安全保健知识，学习保护自己。为了使幼儿身心得到更好的发展，我们要把安全问题放在工作的首位，减少幼儿身心受到意外伤害的可能性。把安全工作责任到位，尽我们的一切能力保护好幼儿的安全，为确保在园幼儿的身心安全，我们制定了安全工作计划。 　　一、具体措施： 　　(一)创设一个安全、健康的发展环境 　　1、班级两位教师和一位保育阿姨齐心协力搞好班级卫生，每天做好清洁、消毒、通风工作，预防传染病的发生，合理地安排好幼儿的一日生活; 　　2、日常生活中，教育幼儿不动插座、电板，以防触电;不将手指放在门、窗处，以防夹伤;注意不玩水、火、肥皂以及消毒物品;教育幼儿入厕时不推不挤，以防撞伤、碰伤。 　　3、坚持每天晨检，保证幼儿不带危险物品入园，如发现要没收，并教育幼儿，和与其家长沟通。 　　4、把好幼儿服药关，药要放保健老师那里，并写好幼儿姓名。根据家长的服用要求，确保服药及时、准确，严禁错服、漏服现象的发生。 　　(二)进餐、午睡安全 　　1、在一日生活中时常仔细留意，引导幼儿注意个人卫生，不把脏东西放入嘴里，以防止病由口入，不吃不洁净、变味发霉的食物;进餐时注意带刺带骨食物安全，以及乘热菜热汤时的安全事项。 　　2、坚持每天午检，防止幼儿带异物入寝室，防止异物进入耳、鼻、口的`现象发生。中午不论谁值班，一定要加倍照看好幼儿，不忽视午休的幼儿，尤其是服药幼儿。巡视幼儿是否有不良的睡眠习惯，如蒙头并及时纠正。 　　(三)卫生安全 　　严格执行卫生安全消毒制度，保证教室每天开窗通风、保持干净;保证桌椅的安全、卫生;定期消毒玩具;保证幼儿的水杯和毛巾每天清洗消毒;保证午睡室干净、并按时消毒，利用太阳无尽的能量，在天气好的时候晾晒被褥，及时预防传染病的发生。严格书写交接班记录，日常消毒记录。 　　(四)活动安全 　　平时利用晨间谈话、教学活动、游戏活动，对幼儿进行浅显的安全常识教育，提高幼儿的安全意识和自我保护能力。在常规培养中教育幼儿遵守活动规则，不携带危险物品参与活动(如：剪刀、玩具等尖锐物件)，游戏中不做危险动作(如：头朝下滑滑梯、由下向上爬滑梯、不攀爬等)，不擅自离开集体，同伴间友好相处，互相谦让，不挤不撞，不(打、推、咬、抓)人。 　　(五)接送安全 　　来园时要求家长送到保教老师手中，并与教师相互问好，不在园内其他地方逗留;离园时要求幼儿与教师道别，一旦有不认识的人来接孩子，要问清情况或者是与孩子父母取得联系确认无误后再放人。防止幼儿走失和拐骗幼儿现象发生。 　　(六)家园共安全 　　(1)利用家园栏、家长会、来园离园接触等多种途径，对家长进行安全知识的宣传，宣传安全教育的重要性。 　　(2)请家长积极配合幼儿园做好安全教育工作，特别是加强交通安全的重视，在接送幼儿时遵守交通法规。提醒家长注意家居生活安全与家居活动环境安全(如：烧伤、烫伤、触电、中毒、摔伤等预防教育工作)。 　　(3)让家长配合班级安全教育活动的开展，告诉幼儿一些安全知识以及一些防范措施，如：熟记家庭住址，电话号码，训练引导幼儿识别方向，告诫幼儿不要轻信别人。 　　我们在工作中必须做到时刻高度警惕，把安全放在首位，眼睛不离开幼儿，孩子到哪，教师的眼睛就到哪。创设有关安全教育的活动环境，结合一日活动各环节，对幼儿进行卫生安全教育并开展相关的活动，使幼儿掌握一些自我保护的技能，提高幼儿的保护能力。将各种活动在幼儿园一日生活、教育教学活动、游戏的各个环节中自然地进行，通过形式多样的活动帮助幼儿懂得自我保护的简单知识和方法，才能真正保证幼儿的安全。

　　 小班第二学期班级管理工作计划篇一 　　一、指导思想 　　本学期，我们班的两位老师将以园务工作计划为核心，继续深入领会和把握《纲要》和《规程》的精神，积极探索，大胆创新，努力提高保教质量，积极做好保育教育工作。我们将以创设良好的育儿环境及优化幼儿一日活动为重点，本着同一个目标：让每一个孩子健康、愉快地生活，全面发展成为会学习、会思考、会交往、有创造性的新一代儿童。 　　二、情况分析 　　本班现有幼儿27名，其中男孩17名，女孩10名。经过半年的集体生活，在生活方面，幼儿已基本适应了集体生活，建立了比较有序的生活作息，且生活、卫生习惯也初步养成。自理能力较上学期相比，有了很大的提高，少部分幼儿需加强。在一日常规方面也形成了良好的习惯：如能正确洗手、吃饭等。在语言表达方面，孩子们都会用普通话与同伴交流。应该说，上学期经过我们的努力，取得了一定的成绩。现在我们班新来了4名幼儿，他们都没有上过幼儿园，对于他们我们又得重新开始教。以下是本学期的工作计划。 　　三、本学期工作目标 　　1.切实做好班级安全工作，以幼儿的安全为一日的重点工作。 　　2.结合幼儿年龄特点，开展适当的安全教育活动，增强其自我保护意识与能力。 　　3.加强新生的常规管理工作。 　　4.提高幼儿的口语表达和表现能力。 　　5.知道不能乱拿他人的物品和玩具，也不能使用他人的物品。 　　6.安静午睡，自己有次序的穿脱衣裤、鞋子、并把它们放在固定的地方。 　　7.爱护五官，不挖鼻孔，耳孔、不吃手、饰物，帮助幼儿保持仪表整洁。 　　四、教育教学方面 　　以幼儿园工作规程为指针，根据园务工作计划，扎扎实实，作到保教工作和家长工作，主要抓好幼儿的一日常规教育及品德教育，增强幼儿体制，发展幼儿语言能力，注意智力的开发，使幼儿在体、智、德、美诸方面得到全面的发展。 　　1.发挥教师的特长，创造性的开展好班级的特色活动。 　　2.教师加强自身学习，提高理论水平，开展高质量的教学活动。 　　3.扎实、认真的开展每天的教学活动。 　　4.创设富有特色的班级区角环境。 　　5.组织、安排好各种大型活动，做到有准备，有效果。 　　五、家长工作： 　　幼儿园与家庭教育相互合作，协调一致时促进幼儿身心发展的重要环节。因此，我们与家长之间尽量做到互助尊重，互相谅解，互相支持，互相帮助，共同商讨，使幼儿保持良好的发展。 　　1.用较多的时间与家长进行一对一的交流，全面沟通、了解幼儿的有关情况。采用家园联系册的形式及时将幼儿在班上的情况反映给家长，同时也方便家长与老师交流孩子进期在家情况。 　　2.在上学及放学时利用家长接送小孩的机会与部分家长沟通，听取家长的有关意见。 　　3.设置家园联系栏，让家长及时了解我们的活动情况，进行配合。 　　4.每天把家长的建议和要求记录下来，及时地加以解决。 　　5.通过园内组织的一些活动如：“六、一”儿童节、家长开放日等，让家长参与、配合，了解幼儿在园的生活、学习情况。 　　 小班第二学期班级管理工作计划篇二 　　一、工作职责 　　担任幼儿小班班主任兼代本班的语言、社会、科学、数学、艺术课程。 　　二、工作目标 　　(一)班级管理工作目标： 　　1.安全工作常抓不懈，每天做好晨午检工作，防止危险物品入园，每次活动前进行安全教育，创设良好的生活环境，提高幼儿的自我保护意识和能力。 　　2.做好日常保健工作，保证幼儿健康成长。 　　3.做好卫生消毒工作，防止传染病流行。保持教室通风，保证幼儿生活在清洁明朗的环境中。 　　4.定期针对幼儿实际情况主动及时地与家长及时沟通、联系，交流教育心得。 　　5.建立家庭与幼儿园的联系机制，保证联系渠道畅通，共同处理好幼儿在园内的突发事件。 　　(二)教学工作目标： 　　1.保证幼儿测查合格率达到100%。 　　2.幼儿发展目标： 　　健康和动作能力发展目标 　　(1)机体发展正常，基本上能适应环境和气候的变化，较少生病。 　　(2)有初步的生活卫生习惯，基本上适应集体生活。 　　(3)能参加基本的体育活动(做操、体育游戏、球类等活动)。 　　(4)会走、跑、跳、爬等基本动作。 　　(5)会控制手的动作，操作简单材料和工具。 　　(6)能使用几种运动器械进行活动。 　　(7)能遵守成人提出的安全要求。 　　语言和认知能力发展目标 　　(1)能听懂成人和同伴的话;能逐步按普通话的语音正确发言;能用简短的语句表达自己的意思。 　　(2)对周围事物的兴趣，会用感官直接感知和记住周围常见的事物和现象，有初步的形象思维能力;喜欢学习。 　　(3)有参加数学活动的兴趣;能初步的按实物数量和特征进行计数和分类、排序的能力。 　　品德和社会能力发展目标 　　(1)能感受周围成人的关心和爱护。爱父母，爱老师，会使用一些礼貌用语。 　　(2)在成人提醒帮助下，初步遵守集体生活行为规则。能和同伴共同游戏。 　　(3)有初步的自我服务能力。能参加简单的劳动，做自己能做的事。 　　(4)以积极的情绪参加各项活动，在老师鼓励下能发表意见。 　　(5)愿意和同伴交往。 　　3.幼儿良好的生活常规，提高生活自理能力。 　　4.培养良好的学习常规。 　　(1)愿意参加各项集体活动，注意力集中; 　　(2)爱护幼儿园的玩具，不与人争抢; 　　(3)学会用语言表达自己的意愿;能将玩具归类收好; 　　(4)学习看书的正确方式，培养幼儿良好的前阅读习惯。 　　三、具体措施 　　1.培养幼儿愉快安定的情绪，加强幼儿生活自理能力和卫生习惯的培养，使其身心健康发展。 　　2.在一日活动中，保教结合，动静交替，建立良好的生活学习习惯。 　　3.平时利用晨间谈话、教学活动、游戏活动，对幼儿进行浅显的安全常识教育，提高幼儿的安全意识和自我保护能力。在常规培养中教育幼儿遵守活动规则，不携带危险物品参与活动(如：剪刀、玩具等尖锐物件)，游戏中不做危险动作(如：头朝下滑滑梯、由下向上爬滑梯、不攀爬等)，不擅自离开集体，同伴间友好相处，互相谦让，不挤不撞，不(打、推、咬、抓)人。加强五官健康教育，抓好幼儿体弱幼儿管理。 　　4.全面考虑小班幼儿特点，尊重小班幼儿身心发展的规律，在安全的意识渗透下，为幼儿提供健康、丰富的生活和活动环境。 　　四、工作月历表 　　二月份 　　1.做好开学准备工作，帮助幼儿尽快适应幼儿园环境。 　　2.尽快建立班级常规，开展有序的一日活动。 　　3.积极制定各类班级工作计划。 　　4.召开新学期家长会。 　　三月份 　　开展感恩主题活动：我的好妈妈。 　　四月份 　　1.认真做好换季时的各种疾病的预防消毒工作。 　　2.开展清明节主题活动。 　　3.认真做好班级宝宝行为习惯的养成工作。 　　五月份 　　1.做好春夏季加强性消毒工作。 　　2.认真组织幼儿为参加幼儿园“六一“文艺活动做准备。 　　3.组织宝宝参加幼儿园的消防演练活动。 　　六月份 　　1.庆“六一”亲子活动及文艺汇演。 　　2.做好学期末保教工作考核。 　　七月份 　　1.班级财产清理工作。 　　2.做好班级工作总结。 　　 小班第二学期班级管理工作计划篇三 　　一、班况分析 　　经过一学期的教育、教学，本班幼儿在常规方面以及学习、生活等方面都得到了较大的发展，幼儿入园后比以前能更快的适应幼儿园的生活学习环境，小朋友们都喜欢上幼儿园。 　　入园以来，幼儿以往那种自由散漫、蛮不讲理、不听大人的话及以自我为中心等现象有明显进步;在自理潜力方面，他们能够独立用餐;午睡时大都能先尝试自己独立穿脱衣服，遇到困难再请老师帮忙;在常规方面，他们能够遵守纪律，不再乱走乱跑了。 　　透过一学期的教育教学工作，发现以下问题：由于男孩较多且由于多为独生子女，有部分幼儿在生活行为和学习习惯中仍表现的比较自我……所以接下去的教育教学工作，老师应给这些孩子足够的安全感，逐步引导这部分孩子融入群众生活。 　　根据以上状况，我们将在今后的教育、教学活动中，结合小班幼儿的年龄特点，以及每名幼儿的不同个性，重视促进幼儿的发展，对幼儿实行有计划、有目的的教育。 　　本学期班级工作人员将继续以热心、耐心、细心的工作态度，使入园的孩子能适应幼儿园的学习生活! 　　二、本学期工作的主要目标及任务： 　　1.幼儿生活管理方面： 　　随时对幼儿进行卫生常识教育，对个别幼儿进行重点指导。有认真按顺序洗手的好习惯，洗手时不玩水，会擦肥皂，会用自己的毛巾擦手;能正确使用餐具，有礼貌的进餐行为，细嚼慢咽，不挑食，精神集中地吃饭;持续桌、地面和衣服的整洁，餐后会擦嘴和用水漱口;能安静入睡室，在老师的帮忙下，能按顺序脱衣裤，放在固定的地方，安静就寝，睡姿正确。 　　2.教育管理方面： 　　根据本班幼儿的实际水平和兴趣，确立相应的教育目标和要求;根据“纲要”目标和围绕华东师范大学的建构式课程，确立相应的教育目标、要求和教育资料及形式。在教学活动中，有目的、有计划引导幼儿用心参与、主动学习，引导他们学习用多种感官感知事物，鼓励他们动手操作，学会发现问题和独立解决问题 　　三、幼儿教育教学工作： 　　合理利用分区、分组、群众、方案活动、游戏等形式，确保教育目标和任务的完成。 　　我们继续努力探索园本课程与叙事性智能理论的结合，教研时间，用心讨论，吸取其他班的长处。 　　认真开展科学领域以外的“语言、社会、健康、情感”等领域的探究活动。 　　认真参加园内观摩教学活动，从中相互学习与提高，用心并准时参加各种培训，提高自身素质与业务潜力。 　　1.重视个别教育 　　幼儿年龄相差较大，性格也不尽相同，有的幼儿动作慢，有的爱哭闹，有的爱发脾气，所以在活动中，要因材施教，对于不同性格的幼儿，我们要实施不同的教育方法，找到适合不同孩子的不同方法，有利于幼儿各方面的快速发展。 　　2.环境布置 　　根据主题资料及时并逐步地更换主题墙，并主要以幼儿作品为主，做到与探究资料相结合，材料尽量丰富。 　　教师相互协调，共同完成。 　　并且，为了让幼儿增加对周围环境的认识，我们还将在每月开展各种环保活动，使孩子了解环境与人类的关系。 　　3.家长工作 　　严格按照家园常规管理制度完成各项常规工作。 　　鼓励家长用心参加志愿活动，发现本班的用心分子进行表彰。 　　透过网页，让更多的家长了解幼儿园。 　　向家长开放半日活动和家长会，让家长进一步了解幼儿的在园生活状况。 　　透过家长园地，使家长了解我们的教育资料，并且使家长了解一些最新的幼儿教育知识和育儿知识。 　　做好家访工作，普访一次，家园同步共同教育好幼儿。 　　四、每月工作安排： 　　二月份： 　　1.做好开学各项工作，安定幼儿情绪。 　　2.师生共同准备材料，进行环境布置的更换。 　　3.投放区角材料，丰富幼儿的区角活动。 　　三月份： 　　1.家长会。 　　2.让幼儿明白“三八”妇女节，体谅妈妈的辛苦，学会关心别人。 　　3.自制体育器械为幼儿增添更丰富的活动材料。 　　4.开展“安全活动周”。 　　四月份： 　　1.开展小班纸工比赛。 　　2.丰富成长档案工作。 　　五月份： 　　1.向幼儿进行“五一”爱劳动教育。 　　2.向家长开放半日活动。 　　3.准备“六一”系列活动的准备工作。 　　六月份： 　　1.安排好“六一”系列活动。 　　2.完善成长档案工作。 　　七月份： 　　1.对幼儿进行安全教育，祝幼儿过个开心、安全的暑假。 　　2.做好幼儿升中班的衔接，做好学期结束工作。

　　一、本学期幼儿发展总目标 　　1、培养幼儿的进餐习惯，是他们懂得珍惜粮食。提高自我服务能力。 　　2、培养幼儿对运动的兴趣，体验运动的乐趣，开展区域性体育活动，在运动中逐步培养幼儿大胆、自信、勇敢的个性心理品质。 　　3、激发幼儿活动的愿望、探索的兴趣，鼓励胆子小的幼儿在集体面前多表达、培养良好的学习习惯。 　　4、开展自主性活动和学习性活动，鼓励幼儿积极参加活动 　　二、具体目标与措施 　　（一）、生活活动 　　目标： 　　1、愉快来园，愿意参加幼儿园的各类活动，能继续适应集体生活。 　　2、学习使用小勺吃饭，在老师的帮助提醒下能吃得干净，不将饭菜含在嘴里。 　　3、纠正不良的睡眠习惯。 　　4、会穿脱宽松的衣裤。 　　5、学习自理大小便（会使用蹲坑）。 　　6、知道室内不大声叫喊，不把手指、不干净东西放进嘴里，不抠鼻。 　　7、懂得赃物、玩具不放进耳鼻口。根据季节变化、运动量的大小增减衣服。 　　8、学习正确的洗手方法，知道饭前、便后洗手。 　　9、学会使用毛巾进行擦脸、擦嘴。 　　措施： 　　1、开展“笑脸娃娃”活动，鼓励幼儿高高兴兴来园。给个别幼儿更多的关爱、并与家长及时沟通，指导家长正确配合老师做好幼儿的保育工作。 　　2、利用儿歌、游戏、故事等形式使幼儿学习正确洗手、吃饭、睡觉、穿脱衣服等生活常规，使幼儿养成良好的生活习惯。 　　3、在学习性游戏中提供一些生活的.材料如：小被子、袜子、毛巾等等给孩子锻炼的机会。 　　4、在分组教学中进行个别幼儿的教育。 　　5、通过每天的进餐活动，培养幼儿文明进餐习惯。 　　6、班级三位一体，共同管理好班级工作。 　　（二）、运动活动 　　目标： 　　1、在体育锻炼中，能做到保护好自己，不到危险的地方玩。 　　2、在老师的鼓励下愿意参加各类活动。 　　3、能自然地走，在直线、曲线上走。双足交替上下楼梯。两脚并拢向前轻轻地跳。 　　4、会玩中型运动器具。 　　5、学习模仿操和器具操。 　　措施： 　　1、开展区域性体育活动，培养幼儿的参与性与兴趣，促进肌体的协调发展。 　　2、保证每天二小时的户外锻炼时间。 　　3、学会玩具模仿操、小兵操和响环操。 　　4、制作并提供多种运动小器具（飞标、沙袋、罐子、球蓝等等），丰富幼儿的体育锻炼活动内容。 　　（三）、学习活动 　　目标： 　　1、爱祖国、爱家乡，知道自己是中国人，喜欢老师，爱爷爷奶奶，愿意上幼儿园。 　　2、在老师的引导下，产生对周围事物的兴趣。学着用各种感官感知周围周围的事物，感知其明显的特征。 　　3、观察几种常见的水果及其他食品，感知冬天的明显特征。 　　4、经常看听触摸周围生活中各种颜色、形状、声音，并对它们变化、声响发生兴趣，喜欢音乐活动、美工活动。 　　5、在老师的指导下学唱简单的歌曲，做简单的韵律动作，初步用动作表示音乐的感受。 　　6、学听普通话，能与同伴一起安静地听老师讲话。学说普通话愿意模仿老师的发音，爱跟老师学念儿歌，讲故事中简单短句。愿意用语言回答别人的问题。 　　7、能口手一致点数1-3，认识几何图形，学习排序归类，学习分辨白天黑夜，拼简单的人物动物拼版。 　　8、能以愉快情绪参加英语活动，学会用英语问老师好。 　　措施： 　　1、创设符合小班幼儿年龄的环境，体现以幼儿为主的指导思想，根据主题活动布置环境，使幼儿、家长参与环境布置，做到师生互动，生生互动。如“水果娃娃展览”“爷爷奶奶照片展”等。 　　2、定期将幼儿作品进行展示活动，使每个幼儿体验成就感。 　　3、创设英语环境，使小朋友在其中愉快参与学习，学会一些简单的口语、儿歌、歌曲。 　　4、参加各项活动，学会动手动脑想结合。（敬老节活动、爱祖国知识竞赛活动、国庆游园活动、运动会等） 　　5、在带幼儿走出去的活动中，给予幼儿丰富的知识，满足他们的好奇心，让幼儿有充分的动手、动脑的机会，使幼儿通过活动得到满足，得到愉快的体验。（如秋游等活动） 　　（四）、游戏活动 　　目标： 　　1、丰富生活经验，能用语言和动作去模仿，积极体验角色的情感和态度。 　　2、创设条件，丰富幼儿的知识经验，感性经验和游戏语言。 　　3、初步掌握一些进行角色游戏的基本技能。 　　4、丰富和加深幼儿对建筑物的印象和表象。 　　5、初步掌握结构游戏中的构造技巧，运用插塑、积木的玩具构造比较粗轮廓的物体。爱护玩具，游戏后送玩具回家。 　　措施： 　　1、提供符合小班幼儿的大玩具， 　　2、在游戏中注意观察幼儿的活动并为他们提供需要的游戏材料。 　　3、鼓励幼儿从家里带来废旧物品，教师制作一些成品娃娃家用品。 　　4、幼儿自选主题，充当角色，并在游戏中感到快乐。 　　（五）、家长工作 　　1、召开家长会，彼此沟通。 　　2、邀请家长参加“敬老活动”并及时做好反馈工作。 　　3、树立幼儿园与社会、家庭一体化的教育观，继续办好家园之窗，利用家园联系册向家长定期汇报幼儿在园情况。 　　4、及时做好家长工作。 　　5、请家长配合老师收集家里的废物支持教学，参加园内的各项亲子活动。 　　以上是我们针对班级幼儿发展情况制定的本学期计划，希望在我们班组员的共同努力下，在家长的配合下，孩子们健康、愉快的成长。

钻探生产是一项探索性强、规模大、投资多、历时长,由多工种配合才能完成的工作。钻探生产管理工作更是一个繁杂的系统工程。但生产管理是按照自然规律和经济规律,组织和协调生产各要素,把人、财、物和工艺技术方法有机地结合起来,并组织好、计划好。生产管理工作的主要内容是编制和执行生产作业计划,做好生产准备工作,做好钻孔资料的收集和工地管理工作,把总体任务,经过层层分解,落实到班组乃至员工个人。因此,项目管理的中心任务就是搞好生产。它的一切活动都是围绕这个中心而进行的。(一)制订项目作业计划1.作业计划作业计划是生产计划的具体执行计划。是项目、班组用以建立生产秩序、指导和组织正常生产活动的一种形式,是年度或季度计划的继续。作业计划包括生产、物资供应、设备维护等方面的月度任务和进度计划。在作业计划中,最主要的是生产作业计划。生产作业计划要按上级下达的具体要求,努力去实现,但要科学、合理地制订。物资供应计划要根据工程进度,把所需的计划物资分品种、规格、质量如数及时送到生产现场。设备维护计划是根据设备技术要求和修理、保养条例进行的,其目的是使设备恢复原来的技术标准和性能,保证完成作业计划。总之,作业计划是对班组的要求而制订并落实到人的计划,是每个员工生产活动的依据,可以把每个人的活动引导到完成项目任务的轨道上来。项目作业计划就具有严肃性、科学性、预见性和广泛的群众性。2.作业计划的作用1)项目作业计划能使班组每个员工都知道本班组和个人的生产任务,并依此制订好个人的规划和措施。2)项目作业计划能使项目生产指挥者更好地组织、检查和指导生产;有利于工种之间、班组之间和工序之间的分工合作和相互协调、衔接;便于上级主管职能部门更好地为项目生产提供条件,提供人、财、物等的依据。3)作业计划能使各类管理人员各尽其职,组织班组生产活动有序地均衡地进行,如果出现问题,可以及时发现,积极处理。4)作业计划还是开展群众性劳动竞赛的重要评比依据。5)作业计划能使人人立足本职,搞好项目目标管理工作,圆满地完成目标任务。3.编制作业计划的基本方法1)以地质设计、施工技术设计为依据,以上级主管部门或业主的要求为标准编制。2)合理选择和使用设备,依据钻孔深度、终孔口径要求,合理选用设备。3)根据孔深、岩石硬度、可钻性、地层的复杂程度,合理地分配各班组的生产任务。4)编制作业计划,还要考虑环境、气候对野外施工的影响,并因事、因时、因人制订。5)编制作业计划要有预见性,充分考虑生产中的不利因素和薄弱环节,因钻探生产随时都会出现异常情况。(二)项目生产管理1.准备工作作业计划制订以后,为了使生产工作能按作业计划有序顺利地进行,项目要做好思想准备工作和生产技术的准备工作。首先做好思想上的准备工作。接受任务后,项目领导要从不同角度,向所有参与该项工作的员工宣传解释本项目担负的任务及完成任务的意义,使大家熟悉作业计划,把完成生产任务变成每个员工意识上的要求,内心的愿望,员工思想达到这种境界时,项目领导所做的宣传教育就容易被员工接受并发挥作用,这种称之为精神的作用,很快就会变成生产的行动。其次同时做好生产技术上的准备工作。生产技术上的准备工作,是指开工前首先在技术方面、生产物资、设备等为钻探生产所做的准备。包括技术文件、技术标准、生产耗材以及所需设施、设备。生产技术文件包括地质技术指示书、安装验收书、见矿通知书、任务变更通知书等。这些技术文件必须是在生产的不同环节之前事先提出,以起到指挥生产的作用,而不能事后补做。设备、工具、耗材要准备齐全;工作环境要充分考虑季节、风向、雨、雪、滑坡、泥石流等因素的影响,安全防护设施齐全有效。2.生产过程管理工作生产过程是指人们在一定的生产关系下生产物质资料的过程。无论生产的社会形成是怎样的,劳动者和生产资料总是生产的因素,劳动过程就是二者结合的过程,也就是通过生产消费以创造使用价值的过程。组织好生产过程,是钻探生产的重要管理工作之一。要想组织好生产过程,一是应当做到生产过程的连续性,即生产过程中的各个阶段、各工序,在生产时间上是紧密衔接的,不能发生不合理的中断现象。钻探施工过程中,应尽量缩短辅助时间,争取更多的纯钻进时间,以提高生产效率,要防止机械、孔内事故所造成的停待时间侵占正常的工作时间。要想组织好生产过程,二是做到生产过程的协调性。就是指生产过程的各阶段、各工序之间在生产能力上保持一定的比例关系,各生产环节的人数、设备数量等都应相互协调,而不发生脱节和比例失调的现象。钻孔工作是集体完成的,即每个班组是限制在不同的时间、同一现场,同一钻孔不同的孔段进行的。各个班组的生产内在联系十分强烈,分割不开,其总的目的都是实现进尺多、质量好、安全、低耗地钻成孔。如果其中某个班组只顾本班组效率,忽略本该做的其他辅助工作(如孔内岩粉多而不冲孔、泥浆量不足又不作补充等),就会给下班组的生产造成影响。因此要求各班组除了完成本班计划外,还应做好相应的辅助工作,为下一班组的生产创造有利条件,做好该项协调工作,不但能直接促进下一班的生产,还能增进班与班之间的互助团结精神,使整体工作得到良性循环。要想组织好生产过程,还应做到生产过程的均衡性。即在基本条件相同的情况下,如使用的设备、人力、地层、孔深基本相同的条件下,每个班组的进尺、质量、消耗等应该基本一致,不能有大的波动。要想组织好生产过程,更应该保证生产过程的经济性。即用尽可能少的物资、劳动力消耗,完成尽可能多的满足质量要求的工作量。3.生产管理的具体工作项目生产管理的具体工作主要是两个部分:一部分涉及工程项目负责人,另一部分属于班组长。项目负责人要按作业计划书给各班组分配任务。分配要合情合理,基本保持各班组任务均衡,做好班组之间、人与人之间的协调工作。项目负责人还要协调好外部关系和上级业务部门的关系,并检查督促各班组,特殊工种员工按相关技术规程和各项规章制度行事。自己权限范围内不能处理、解决的问题,应及时上报,尽快获得上级指令,积极处理相关问题。班组长根据生产作业计划要求,要做好本班组全体成员的分工协作工作。班组生产分工应做到因人因事制宜。要考虑本班员工的体力、智力、文化水平、技能高低等因素。如动力管理岗,由于动力机的工作原理、构造、使用和维护保养的技术要求比较高,就应选派技术水平高的人。又如记录岗,由于数据变换频繁,数据的取得和记录又要求在某一极短的时间内清楚、准确地完成,这就要求智力比较好和文化水平高的人去做等等。这就是按技术高低进行分工。此外还可以按照工作量大小,对员工进行合理的分工。分工的目的就是使每个员工都具有独立的技术工作内容,使低等级的技术工人能向高等级阶段发展。在强调分工的同时,又要注意培养多面手。即基本生产工人兼做几种工作;辅助工也同样兼做或基本工与辅助工相互兼做工作,除了胜任本职工作外还能胜任其他岗位的工作。把员工培养成一岗多能,岗岗都能胜任的高级工或技师型人才。培养多面手应遵循由近及远,由粗到细,循序渐进的原则,不断适应需求。同时还要让员工逐步掌握和积累管理技能,把生产与管理结合起来,培养管理型人才。另外,生产组织工作要注意合理性。只要有利于团结协作,有利于发挥集体智慧和力量,有利于技术互教互学,有利于提高工程质量,减少和阻止安全事故发生,总之,一切有利于班组、工程项目生产管理的都是合理的。4.文件、记录报表和实物资料的管理(1)生产文件的管理目前钻探生产中钻孔档案资料包括:地质技术指示书、安装验收书、开孔通知书、测斜通知书、见矿通知书、抽水试验通知书、任务变更通知书、封孔通知书以及终孔验收书等。交接班记录,除班报表所要求记载的生产过程外,还要在交接班时写明设备运转情况,孔内情况等报表外的内容,并签名移交。做到任何事都有据可查、避免口头交接,无人负责的现象发生。上述文件应妥善保管,工程结束时,齐全、完整、清洁地上交档案管理部门保存,并索要存档证明书。(2)岩(矿)心的管理在钻探生产中,每钻进1m,都要花费不少的人、财、物力,代价是相当高的,取出岩(矿)心并保管好是我们的职责所在。对岩(矿)心管理要做到:清洗干净、按序排列装箱、清楚编好回次数、写好岩心牌、按箱序号排好、稳妥装车、专人押运移交、验收签字。对于重要的标志层、矿层等岩(矿)心按要求保管或及时送达指定地点。

现场技术管理工作在整个钻井，尤其是深井、特殊工艺井施工中十分重要，也是十分繁重的。钻井工程师、技术员是现场技术管理工作的实施者、监督者，其作用举足轻重。钻井工程师、技术员必须熟悉工序、熟练掌握复杂工艺技术，还要克服工作头绪多、连续工作时间长、作息时间无规律、心理压力大等很多困难，只有这样才能做好本职工作，成为一名合格的技术干部。今天利用这个机会，着重跟工程师、技术员讲一下。 一、加强学习，提高自身业务素质 技术工作来不得半点虚假。作为技术管理人员只有不断地提高自己的理论水平，掌握过硬的技术本领，才能更好地适应今后形势发展的需要，也才能做到遇到新问题时能够举一反三，不犯头痛医头，脚痛医脚的错误。 要有过硬的业务素质，一是向书本学习。深入掌握钻井理论知识和本行业的各种操作规程、技术措施和技术标准，领会其精神。在工作中还要注意尽可能全面的收集临井资料，综合分析找出本区块钻井施工的特点和规律，只有掌握了规律，才能更好的指导生产。 二是要不断积累实践经验。目前的钻井技术水平还处在经验钻井和科学钻井之间，经验钻井仍然有着很重要的地位，有很多实际问题都需要依靠经验来解决。作为技术工作者在工作中要向实践学习，向有经验的工人师傅学习，只有理论联系实际，才能较快地提高自身的分析判断能力和现场决策能力。三是要认真学习新技术、新工艺。钻井技术的发展日新月异，仅以我们钻井一公司来说，今年我们就要开展气体钻井、超深井、深层砾岩水平井、深层定向井、全过程欠平衡井等多种新工艺、新技术现场试验。不努力学习就很难跟上钻井技术的发展步伐，最终被淘汰出局。 二、把握关键，分清主要次要矛盾 要做好现场技术管理工作，首先必须明确自己的职责。具体的说，钻井工程师和技术员要根据钻井工程设计详细制定本井的施工方案和具体的技术措施，并向全队进行技术交底；负责设备安装质量，特别是井控设备的安装质量验收；管好、用好钻井仪表和测斜工具；做好下井各种钻具、套管、工具的检查、丈量和记录工作，掌握使用时间；分析判断井下情况，及时处理井下复杂及井下事故；实时掌握钻井进度，负责每日向上级生产部门汇报当日生产技术工作情况；审查现场资料，做好完井技术总结；负贵井队技术培训，组织、开展技术革新等工作。 以上这些工作头绪繁多，这就要求我们必须明确职责，分清主次。如果不能明确自己的职责，分清主次，就会陷入到日常琐事中而忽略了关键。在现场经常可以看到两种情况，其一是整日在井场东游西逛，什么也不做，或者说不知道该做些什么。其二是整天忙忙碌碌，从早上5点忙到半夜12点，一会帮着接单根，一会帮着修设备，辛辛苦苦忙了一天，可是问起他井下情况等关键问题却说不清楚。甚至一旦井下发生复杂情况的时候又因为已经精力耗尽，无力继续盯井，在最需要他的时候他已经累得倒在床上睡觉了。这些问题的出现都是因为不清楚自己的职责造成的。作为现场技术人员，必须要把主要精力放在如何保证井下安全，如何保证正常生产上，合理分配自己的精力。那么什么才是我们的关键工作呢？主要有以下两点; （一）严格按照设计施工 任何一项工程施工都要以科学的设计为前提，钻井施工更不例外，必须严格按设计要求进行。工程师和技术员在日常技术管理工作中，一是要认真研读设计，全面掌握设计内容。熟悉设计中所涉及到的各个方面，不仅要注意原则，还要注意细节。不能断章取义，更不能各取所需。有时一个注解，对全井施工也是非常重要的。比如在工程设计中的地层倾角、断层提示等内容，不注意此条要求，没有制定有针对性的技术措施，往往会造成井斜、井漏等严重的后果。二是要深入研究，吃透各项设计内容的实质。只有领会设计的真正意图才能真正执行好设计。比如在套管下入深度的要求上，设计上有一个具体的数据表示，但它的目的是封某一地层或某一个必封的井段，由于实钻地层深度和设计有出入，地层可能提前或滞后，都要密切注意，不能盲目的只考虑深度而忽略地层。三是在全面掌握设计内容、领会设计精神的基础上，要根据钻井设计详细制定施工方案和具体的技术措施，向全队进行技术交底；四是要重视设计的权威性和严肃性。不仅自己要重视设计，尊重设计的要求，而且要教育全队人员，严格按设计办事。设计是施工的依据，是具有法律性质的文件，未经设计批准人同意是不能随意改变的，私自修改设计造成后果要负责任的。所以，在工作中要培养大家养成认真执行设计的习惯，批评那些对设计藐视和不在乎的态度，尤其是井下工具、钻具组合，未经同意绝对不能私自改动。五是在设计执行上要体现一个“严”字，不打折，不走样，钻井工程师、技术员要严格要求，率先垂范，做执行技术措施、落实技术措施的带头人。 （二）把握住影响质量的关键环节 钻井工程中关键环节很多，有的一口井只出现一次，有的一口井多次出现，但只要是关键的环节，必须注意抓牢搞好。例如井身质量，它关系着一口井能否提高速度，能否安全钻进

公司、企业里的管理工作职位有哪些 在公司内部，只要你不是生产第一线员工，或者跟生产直接挂钩的第一线员工，都算是管理岗位。 但是管理职位，就是你的工资里面具有，职位津贴，你就算管理工作职位了。 一般我们理解的是，比如班长，最基层的管理岗位，然后是主管，然后是经理，就一直往上就可以了 管理类职位有哪些？ 管理类职位分为基层管理者（班组长范、中层管理者（部门负责人如办公室主任）、高层管理者（副总以上职位）。企业工作岗位和公司职位名称有哪些？ 对于大学生而言，需要根据自己所学专业和兴趣有一个较早的职业规划。大部分人肯定都想在多年内做到高管。不过，刚毕业都是从小坐起，以下是大型企业岗位职位设置名称，当然也有公司会因人设岗。毕业前先看看公司对这些职业岗位职责要求（越大型-给钱多的企业职业细分度强一些，进入要求高一些，小公司那就是1个人兼多个职位的工作），尽量学习有目的的符合企业要求吧，那么就可以很顺利找到工作了，否则出来你工作了还毫无目的，丢大学生脸哈。一、高层管理职位：1.总经理/总裁/董事长/首席执行官（CEO） 2.副总经理 3.人力资源总监 4.财务总监/首席财务官(CFO) 5.营销总监 6.市场总监(CMO) 7.销售总监 8.生产总监 9.运营总监/首席运营官(COO) 10.技术总监/首席技术官(CTO) 11.总经理助理二、人力资源管理岗位职位：1.人力资源经理 2.人力资源助理 3.人力资源专员 4.招聘主管 5.员工培训与发展主管 6.培训师 7.培训专员 8.绩效考核主管 9.薪资福利主管 10.薪酬分析师 11.人力资源信息系统经理 12.员工记录经理三、财务与会计岗位职位：1.财务经理 2.财务助理 3.预算主管 4.财务成本控制主管 5.应收账款主管 6.会计主管 7.资金主管 8.投资主管 9.融资主管 10.财务分析师 11.预算专员 12.投资分析专员 13.资本市场分析专员 14.核算专员 15.税务专员 16.出纳员 17.簿记员 18.收银员四、行政管理岗位职位：1.行政经理 2.行政助理 3.行政主管 4.总经理秘书 5.秘书 6.翻译 7.档案员 8.前台 9.行政事务管理专员 10.物业主管 11.法律事务主管 12.法律事务助理 13.法律顾问 14.公司律师 15.战略部主管五、生产岗位职位：1.厂长 2.副厂长 3.生产主管 4.制造部经理 5.工程技术部经理 6.生产工程师 7.工业工程师 8.供应商管理工程师 9.产品设备工程师 10.车间主任 11.生产调度员 12.质量控制主管 13.质检员 14.质量安全技工六、销售岗位职位：1.销售部经理 2.销售助理 3.大区经理 4.办事处经理 5.店面经理 6.渠道经理 7.销售代表 8.销售统计员 9.电话销售代表七、市场营销岗位职位：1.市场部经理 2.市场助理 3.客户开发主管 4.客户维护主管 5.客户关系主管 6.市场调研主管 7.市场研究专员 8.市场策划主管 9.市场拓展经理 10.促销主管 11.广告企划主管 12.媒介推广专员 13.公关主管 14.公关助理 15.客户代表 16.美工（有的企业是分到技术岗位） 17.产品主管 18.产品助理八、物流仓储岗位职位：1.采购经理 2.采购工程师 3.采购专员 4.物流经理 5.物流规划专员 6.材料管理专员 7.仓储主管 8.仓库管理员 9.商品保管员 10.货运主管 11.商品储运员 12.商品护运员 13.理货员九、技术岗位职位：1.技术主管 2.技术支持经理 3.研发主管 4.产品规划主管 5.产品开发工程师 6.产品开发技术员 7.产品质量工程师 8.质量工程师 9.安全工程师 10.安全员 11.包装设计师 12.材料工程师 13.模具工程师 14.机械工程师 15.工艺工程师 16.电气工程师 17.电子工程师 18.食品工程师 19.环境检测工程师 20.环境治理工程师 21.通讯测试工程师 22.通讯工程师 23.......>> 企业管理部有哪些岗位 中小型企业管理部的岗位一般有以下： 亥理部经理、经理助理 行政主管、行政专员、后勤组长、车队长、司机、清洁工、厨工、保安队长、保安、机电工； 人事主管、人事专员、薪资专员、前台文员、招聘专员； 培训主管、培训专员、培训老师；还可以包括：网管、VI设计； 公司的职务有哪些 1 高层管理职位 1.总经理（总裁） 2.副总经理 3.人力资源总监 6 4.财务总监(CFO) 5.营销总监 6.市场总监(CMO) 7.销售总监 8.生产总监 9.运营总监 10.技术总监(CTO) 11.总经理助理 2 人力资源管理职位 1.人力资源经理 2.人力资源助理 3.人力资源专员 4.招聘主管 5.员工培训与发展主管 6.培训师 7.培训专员 8.绩效考核主管 9.薪资福利主管 10.薪酬分析师 11.人力资源信息系统经理 12.员工记录经理 3 财务与会计职位 1.财务经理 2.财务助理 3.预算主管 4.财务成本控制主管 5.应收账款主管 6.会计主管 7.资金主管 8.投资主管 9.融资主管 10.财务分析师 11.预算专员 12.投资分析专员 13.资本市场分析专员 14.核算专员 15.税务专员 16.出纳员 17.簿记员 18.收银员 4 行政管理职位 1.行政经理 2.行政助理 3.行政主管 4.总经理秘书 5.秘书 6.翻译 7.档案员 8.前台 9.行政事务管理专员 10.物业主管 11.法律事务主管 12.法律事务助理 13.法律顾问 14.公司律师 15.战略部主管 5 市场营销职位 1.市场部经理 2.市场助理 3.客户开发主管 4.客户维护主管 5.客户关系主管 6.市场调研主管 7.市场研究专员 8.市场策划主管 9.市场拓展经理 10.促销主管 11.广告企划主管 12.媒介推广专员 13.公关主管 14.公关助理 15.客户代表 16.美工 17.产品主管 18.产品助理 6 销售职位 1.销售部经理 2.销售助理 3.大区经理 4.办事处经理 5.店面经理 6.渠道经理 7.销售代表 8.销售统计员 9.电话销售代表 7 生产职位 1.厂长 2.副厂长 3.生产主管 4.制造部经理 5.工程技术部经理 6.生产工程师 7.工业工程师 8.供应商管理工程师 9.产品设备工程师 10.车间主任 11.生产调度员 12.质量控制主管 13.质检员 14.质量安全技工 8 物流职位 1.采购经理 2.采购工程师 3.采购专员 4.物流经理 5.物流规划专员 6.材料管理专员 7.仓储主管 8.仓库管理员 9.商品保管员 10.货运主管 11.商品储运员 12.商品护运员 13.理货员 9 技术职位 1.技术主管 2.技术支持经理 3.研发主管 4.产品规划主管 5.产品开发工程师 6.产品开发技术员 7.产品质量工程师 8.质量工程师 9.安全工程师 10.安全员 11.包装设计师 12.材料工程师 13.模具工程师 14.机械工程师 15.工艺工程师 16.电气工程师 17.电子工程师 18.食品工程师 19.环境检测工程师 20.环境治理工程师 21.通讯测试工程师 22.通讯工程师 23.......>> 人力资源包含哪些职位? 30分 人力资源管理相关职位 ： 人力资源总监 职位概要:规划、指导、协调公司的人力资源管理与组织建设，最大限度地开发人力资源，促进公司经营目标的实现和长远发展。 人力资源经理 职位概要:协助制定、组织实施公司人力资源战略，建设发展人力资源各项构成体系，最大限度地开发人力资源，为实现公司经营发展战略目标提供人力保障。 人力资源助理 职位概要:执行人力资源日常性事务工作，辅助人力资源经理完成人力资源目标规划。 人力资源专员 职位概要:协助上级制定实施人力资源目标及计划，以实现人力资源最优配置。 招聘主管 职位概要:制定供实施公司各项招聘计划，完成招聘目标。 员工培训与发展主管 职位概要:制定实施员工培训与发展计划，实现公司人力资源培训目标。 培训师 职位概要:协助制定培训计划，开发培训课程，按计划实施培训，达到所拟订的培训目标。 培训专员 职位概要:协助培训主管做好培训部门日常事务工作。 绩效考核主管 职位概要:组织实施公司全员绩效评价制度及年度评价工作，保证评价工作的及时性和质量。 薪资福利主管 职位概要:协助上级完成薪酬、福利的各项日常工作。 薪酬分析师 职位概要:研究薪资市场行情，协助制定最佳薪酬标准计划。 人力资源信息系统经理 职位概要:规划、组织、建立、管理和控制人力资源信息系统。 员工记录经理 职位概要:创建、维护公司员工记录，协调员工绩效评价与人员信息工作。 企业管理人员岗位职责有哪些 职责一：企业管理人员岗位职责——副经理岗位职责 1、负责公司日常工作，监管财务资金合理流向，使公司管理逐步实现科学化、规范化、制度化； 2、组织职工进行业务学习，检查、考核落实公司各项规章制度的执行； 3、负责公司各种会议、各种活动的筹备、组织、安排工作； 4、负责公司的对外联络、接待工作，安排好活动日程和生活； 5、负责公司经理办公会议决定的事项监督落实； 6、负责完成经理交办的其它各项工作。 职责二：企业管理人员岗位职责——总经理岗位职责 1、领导执行、实施董事会的各项决议，组织实施公司的发展战略，发掘市场机会，领导创新与变革。 2、根据董事会下达的年度经营目标组织制定、修改、实施公司年度经营计划。监督、控制经营计划的实施过程。 3、建立良好的沟通渠道。 4、主持公司日常经营工作。 5、领导公司各分管部门开展工作，建立、健全公司的组织管理系统，使之合理化、精简化、高效化。 6、关心员工，以身作则，使公司具有高度凝聚力，并要求员工以高度热情和责任感去完成本职工作。 职责三：企业管理人员岗位职责 1、总经理受董事长的授权，主持公司日常生产经营管理工作；全面执行和落实董事会所做出的公司发展规划及各项决定；如今和主持总经理办公会议，检查、督促和协调各部门的工作；签署日常行政、业务文件。 2、主持拟订公司的经营发展战略，并提交董事会审议。 3、根据董事会的发展战略决议，主持拟订公司未来几年的业务目标、业务计划、预算计划，并得奖董事会审议。 4、主持编制公司年度经费预算计划、经营目标、经营计划，经董事会审定后，将目标和计划进行分解，组织各部门实施，并对实施过程进行监控，确保目标和计划实现。 5、负责组织拟订公司组织架构、职能部门设置方案，经董事会批准后组织实施。 6、负责组织制定、初审，并不断完善公司的各项规章制度，经董事会批准后组织贯彻执行。 7、负责组织审议人力资源规划，及年度人力资源计划，经董事会批准后，检查、监督规划、计划的执行。 8、负责组织审议公司员工薪资标准、福利待遇标准、考核评价体系等人事管理有关 9、向董事长建议并任命或免去公司机关各职能部门经理。 10、负责审定部门经理以下管理人员的聘用或解聘。 11、负责组织审议公司领导层的职位说明书，负责审议部门经理及其 职责四：企业管理人员岗位职责——管理科负责人岗位职责 1、负责制定企业内部行政管理制度。 2、负责监督各项制度的实施与执行。 3、负责解决公司相关法律事务。 4、负责企业文化以及企业形象的策划及管理工作。 5、掌握和了解公司内部各方面动态，及时向总经理反映，并提出建议。 公司里面有什么职位？ 高层管理职位 1.总经理（总裁） 2.副总经理 3.人力资源总监 6 4.财务总监(CFO) 5.营销总监 6.市场总监(CMO) 7.销售总监 8.生产总监 9.运营总监 10.技术总监(CTO) 11.总经理助理 人力资源管理职位 1.人力资源经理 2.人力资源助理 3.人力资源专员 4.招聘主管 5.员工培训与发展主管 6.培训师 7.培训专员 8.绩效考核主管 9.薪资福利主管 10.薪酬分析师 11.人力资源信息系统经理 12.员工记录经理 财务与会计职位 1.财务经理 2.财务助理 3.预算主管 4.财务成本控制主管 5.应收账款主管 6.会计主管 7.资金主管 8.投资主管 9.融资主管 10.财务分析师 11.预算专员 12.投资分析专员 13.资本市场分析专员 14.核算专员 15.税务专员 16.出纳员 17.簿记员 18.收银员 行政管理职位 1.行政经理 2.行政助理 3.行政主管 4.总经理秘书 5.秘书 6.翻译 7.档案员 8.前台 9.行政事务管理专员 10.物业主管 11.法律事务主管 12.法律事务助理 13.法律顾问 14.公司律师 15.战略部主管 市场营销职位 1.市场部经理 2.市场助理 3.客户开发主管 4.客户维护主管 5.客户关系主管 6.市场调研主管 7.市场研究专员 8.市场策划主管 9.市场拓展经理 10.促销主管 11.广告企划主管 12.媒介推广专员 13.公关主管 14.公关助理 15.客户代表 16.美工 17.产品主管 18.产品助理 销售职位 1.销售部经理 2.销售助理 3.大区经理 4.办事处经理 5.店面经理 6.渠道经理 7.销售代表 8.销售统计员 9.电话销售代表 生产职位 1.厂长 2.副厂长 3.生产主管 4.制造部经理 5.工程技术部经理 6.生产工程师 7.工业工程师 8.供应商管理工程师 9.产品设备工程师 10.车间主任 11.生产调度员 12.质量控制主管 13.质检员 14.质量安全技工 物流职位 1.采购经理 2.采购工程师 3.采购专员 4.物流经理 5.物流规划专员 6.材料管理专员 7.仓储主管 8.仓库管理员 9.商品保管员 10.货运主管 11.商品储运员 12.商品护运员 13.理货员 技术职位 1.技术主管 2.技术支持经理 3.研发主管 4.产品规划主管 5.产品开发工程师 6.产品开发技术员 7.产品质量工程师 8.质量工程师 9.安全工程师 10.安全员 11.包装设计师 12.材料工程师 13.模具工程师 14.机械工程师 15.工艺工程师 16.电气工程师 17.电子工程师 18.食品工程师 19.环境检测工程师 20.环境治理工程师 21.通讯测试工程师 22.通讯工程师 23.硬件工程师 24.部件工程师 25.布线工程师 26.系统开发工程师 27.计算机管理员 28.软件工程师 29.测试主管 30.系统测试工程师 31.软件测试工程师 32.数据库工程师 33.高级程序员 34.系统应用工程师 35.系统分析员 36.系统操作员 37.网络工程师 38.网络管理工程师 39.网络管理员 40.网络安全......>> 项目管理方向的职位主要有哪些？ 技术负责,施工员,技术员,质检员,资料员,材料供应,后勤................

企业管理人员岗位职责有哪些 职责一：企业管理人员岗位职责——副经理岗位职责 1、负责公司日常工作，监管财务资金合理流向，使公司管理逐步实现科学化、规范化、制度化； 2、组织职工进行业务学习，检查、考核落实公司各项规章制度的执行； 3、负责公司各种会议、各种活动的筹备、组织、安排工作； 4、负责公司的对外联络、接待工作，安排好活动日程和生活； 5、负责公司经理办公会议决定的事项监督落实； 6、负责完成经理交办的其它各项工作。 职责二：企业管理人员岗位职责——总经理岗位职责 1、领导执行、实施董事会的各项决议，组织实施公司的发展战略，发掘市场机会，领导创新与变革。 2、根据董事会下达的年度经营目标组织制定、修改、实施公司年度经营计划。监督、控制经营计划的实施过程。 3、建立良好的沟通渠道。 4、主持公司日常经营工作。 5、领导公司各分管部门开展工作，建立、健全公司的组织管理系统，使之合理化、精简化、高效化。 6、关心员工，以身作则，使公司具有高度凝聚力，并要求员工以高度热情和责任感去完成本职工作。 职责三：企业管理人员岗位职责 1、总经理受董事长的授权，主持公司日常生产经营管理工作；全面执行和落实董事会所做出的公司发展规划及各项决定；如今和主持总经理办公会议，检查、督促和协调各部门的工作；签署日常行政、业务档案。 2、主持拟订公司的经营发展战略，并提交董事会审议。 3、根据董事会的发展战略决议，主持拟订公司未来几年的业务目标、业务计划、预算计划，并得奖董事会审议。 4、主持编制公司年度经费预算计划、经营目标、经营计划，经董事会审定后，将目标和计划进行分解，组织各部门实施，并对实施过程进行监控，确保目标和计划实现。 5、负责组织拟订公司组织架构、职能部门设定方案，经董事会批准后组织实施。 6、负责组织制定、初审，并不断完善公司的各项规章制度，经董事会批准后组织贯彻执行。 7、负责组织审议人力资源规划，及年度人力资源计划，经董事会批准后，检查、监督规划、计划的执行。 8、负责组织审议公司员工薪资标准、福利待遇标准、考核评价体系等人事管理有关 9、向董事长建议并任命或免去公司机关各职能部门经理。 10、负责审定部门经理以下管理人员的聘用或解聘。 11、负责组织审议公司领导层的职位说明书，负责审议部门经理及其 职责四：企业管理人员岗位职责——管理科负责人岗位职责 1、负责制定企业内部行政管理制度。 2、负责监督各项制度的实施与执行。 3、负责解决公司相关法律事务。 4、负责企业文化以及企业形象的策划及管理工作。 5、掌握和了解公司内部各方面动态，及时向总经理反映，并提出建议。 食堂人员岗位职责有哪些 食堂管理人员岗位职责 1.在部长领导下，负责职工食堂的日常管理工作。 2.负责每日就餐人数统计（估计）及相应主食、蔬菜等物料准备，检查和维持就餐秩序。 3.负责检查食堂卫生、用餐器具消毒情况，确保用餐安全，不发生食物中毒事故，并控制卫生消毒用品、洁具的耗用。 4.合理安排员工倒班，做好每餐后的卫生清扫和定期大扫除工作。 5.及时安排并完成行政部临时下达的客饭或领导宴请任务。 6.主办或协助每日主副食料或其他物品的采购。 7.负责下属人员的业务监督指导，做好绩效考核工作。 8.完成行政部部长临时交办的其他任务 客运企业各岗管理人员岗位职责 组织、排程、公交市场开发与管理、车辆管理、公交经营管理、公交站经营、 监督检查、法律责任相关管理 企业管理人员岗位设定{详细} 1.MAKETING AND SALES(市场与销售部分） Vice-President of Sales 销售副总裁 Senior Customer Manager 高阶客户经理 Sales Manager 销售经理 Regional Sales Manager 地区销售经理 Merchandising Manager 采购经理 Sales Assistant 销售助理 Wholesale Buyer 批发采购员 Tele-Interviewer 电话调查员 Real Estate Appraiser 房地产评估师 Marketing Consultant 市场顾问 Marketing and Sales Director 市场与销售总监 Market Research Analyst 市场调查分析员 Manufacturer‘‘s Representative 厂家代表 Director of Subsidiary Rights 分公司权利总监 Sales Representative 销售代表 Assistant Customer Executive 客户管理助理 Marketing Intern 市场实习 Marketing Director 市场总监 Insurance Agent 保险代理人 Customer Manager 客户经理 Vice-President of Marketing 市场副总裁 Regional Customer Manager 地区客户经理 Sales Administrator 销售主管 Telemarketing Director 电话销售总监 Telemarketer 电话销售员 Sales Executive 销售执行者 Marketing Assistant 市场助理 Retail Buyer 零售采购员 Real Estate Manager 房地产经理 Real Estate Broker 房地产经纪人 Purchasing Agent 采购代理 Product Developer 产品开发 Marketing Manager 市场经理 Advertising Coordinator 广告协调员 Advertising Assistant 广告助理 Ad Copywriter(Direct Mail) 广告文撰写人 Customer Representative 客户代表 物业管理人员岗位职责 物业管理有很多岗位，比如保安保洁维修等等，还有经理岗位 不同的岗位职责不同的。 市场管理人员岗位职责 1、认真学习贯彻执行市场管理有关政策和规定，服从上级，听从指挥，忠于职守，努力工作。2、依法管理，保护合法经营，制止非法活动，及时处理市场上发现的违章违法活动。3、礼貌待人，文明管理，热情为经营者、消费者排忧解难；调解交易纠纷，妥善处理管理中的问题。4、管理好市场秩序和卫生，对上市商品划行归市；分类摆设，搞好市场调查研究，掌握市场动态，提供市场资讯。5、做好票证管理和摊位、门面租赁费，卫生、水电等费的收取，并及时上缴，不得挪用。6、遵纪守法，坚持原则，秉公办事，不优亲厚友，不受贿，不利用工作之便谋取私利。 企业管理人员有哪些权利 管理者的权力分两大类： 一是管理者的职位权力。即所处工作岗位的正常权力，人们称之为职权或正式权力； 二是来源于管理者者的个人影响力，人们称之为非正式权力或威信。 正式权力来源于上级的授予，组织授予管理者的正式权力一般可以分为三种权力即支配权、强制权和奖励权。可能网友要问的即上面常规上讲的三种权力。非正式权力或威信是指由管理者的能力、知识、品德和作风等个人因素所产生的影响力。威信包括两方面的内容，即个人专长和个人品质。 管理主体是管理行为过程的主体，管理主体一般由拥有相应的权力和责任，具有一定管理能力从事现实管理活动的人或人群组成的。 企业管理人员要起到表率作用，利用自身的职位影响力+个人影响力为员工带路，并且要有承担职责的意识，能够引导方向。我们的企业管理在帮助员工成长提升和简化流程方便就采用了日事清企业管理工具，将工作按照计划、记录、总结的方式流程化，提供员工实时线上沟通。 夜总会管理人员岗位职责大岗 年轻的女孩子们，这辈子就情愿在工厂做个打工妹吗?在小店做个服务生吗?每天还过著连件自己喜欢的衣服都买不起的生活吗?看别人过著高品质白领般的生活,敢说不羡慕吗?走自己路让别人去说吧,月薪2—5万上不封顶。我们欢迎有想法不甘平凡的女孩子！ 我们这里需要你们，来我们这里是你明智的选择，你不用每天去KTV上班浪费高额打的费，也不用去KTV出台被客人挑来挑去上我们的自尊，更不用担心去上班一样遇见熟人带来尴尬！ 网店运营管理人员的基本岗位职责有哪些 　 　网店运营管理人员的基本岗位职责如下： 产品策划：调研收集使用者体验平配合运营负责人提出对网站产品的需求规划和使用者体验改进需求； 资料分析：分析与研究本站相关资讯，如会员增长、资讯增加、使用者行为等； 推广策划：策划各种线上线下推广方式、介质，分析效果，及时调整； 活动策划：包括线上活动、线下活动以及其它的合作活动。如展会、行业论坛等； 活动执行：各类活动的组织、执行、与具体落实。与部门内其它成员沟通落实、执行活动各项工作。

在超市从事销售助理的工作。-代表并维护超市形象，具有服务意识和团队精神。-负责商品的陈列，整理货架及产品，确保本部门整洁的购物环境。-与顾客主动并有效的沟通，让顾客满意是你的职责。-了解顾客需求，为顾客提供技术指导，根据顾客需要销售合适商品。仓库管理仓库管理分人员管理和物料管理： 　　物料管理须按照几点原则:先进先出,物以类聚,三账(实物,卡,电脑账)合一.物料按规定存放等。 　　仓库流程分为:进料流程,发放流程,库存品管理等。　　负责仓库的物料保管、验收、入库、出库等工作。 　　提出仓库管理意见及物资采购计划，在批准后贯彻执行。 　　严格执行公司仓库保管制度及其细则规定，防止收发货物差错出现。入库要及时登帐，手续检验不合要求不准入库；出库时手续不全不发货。 　　负责仓库区域内的治安、防盗、消防工作，发现事故隐患及时上报，对意外事件及时处置。 　　合理安排物料在仓库内的存放次序，按物料种类、规格、等级分区堆码，不得混堆和乱堆，保持库区的整洁。 　　负责将物料的存贮环境调节到最适条件，防止鼠害、虫咬等， 　　负责定期对仓库物料盘点清仓，做到帐、物、卡三相符，协助物料主管做好盘点、盘亏的处理及调帐工作。 　　负责仓库管理中的出入库单、验收单等原始资料、帐册的收集、整理和建档工作，及时编制和按时上交相关的材料收支存报表，及时准确地登记材料明细分类帐簿。

　　导语：优秀的销售管理人员最主要的还是要以身作则，给团队做好榜样。不管是业绩，还是职业态度。只有这样团队才能自动自发，不断吸引成功人才加入。所有成功企业共同的特点就是有领导成功了，他带的下属也成功，人才才朝思幕想的要加入企业。 　　怎样去做好一个销售管理员 　　首先，制定团队目标，并达成目标 　　我们知道，一个企业、一个部门无论做什么事情，都要有目标，先有目标，后有规划，同时，目标要具有可行性。尤其是市场以结果为导向，销售管理者更要有领导团队目标的能力，以团队目标为最高目标。管理者必须要有清晰的年度目标，季度目标，月目标。为了更好的达成功，销售管理者最好把月目标划分为每周和每天要达成的目标，这样比制定目标更重要的是达成目标，所以更重视实施计划。 　　其次，实施目标计划 　　为了更好的达成目标，销售管理人员就需要跟椐市场经验，带领团队对客户做销售关系跟进。使团队一鼓作气，充分重视一年的上半年，一月的第一周，一周的前三天的工作状态，去完成销售目标。制定计划考核开始日，期限日，结果标准。以数据化，可衡量的方式追踪销售计划。 　　第三，指导业务开展 　　经常我们会发现销售管理者一般都是企业的业务精英，但是一旦转为主管，很多都要把大部分精力转化到管理中去，其中最难的莫过于指导下属，其实如果要指导下属销售业务开展，就必须要先清楚哪些是让下属业务无法开展，或者开展太慢的原因。 　　一般来说销售人员的时间管理不当或者主次不分是最直接的因素，没有合理按排时间在与客户面对面销售上，而业绩不好一般都不愿花时间在学习和客户身上。另外服务关系跟进上有待重视，客户是企业、是老板，老板也是人，需要朋友。只有和客户关系好，客户信任你，把你当朋友，客户才会放心和你合作，把生意交给你做。 　　第四，学会授权 　　管理者最主要的还是要学会授权，懂得授予部分事给团队的成员去做，相互帮助，让专长的人处理专业的事。同时也给下属成长机会，培养下属做事能力。节省出来的时间做更重要的事。大个人，要达到有效授权、培养，就必须加上适当的监督。没有监督就是在浪费人才，浪费时间，不负责任行为。因为下属很可能会执行不力，或是出错。如果加上及时监督就能很好的做到挽救失败。 　　最后，不断学习，树立团队榜样 　　销售管理者要不断跟随企业的发展脚步，总结销售工作经验，从书本学习理论知识和别人成功的经验。在市场实践中提高手法，传授给团队，不只是让自己进步，更能做好培养下属，让下属也能进步。而不仅要从书本上学习，从实践中学习，更重要的是平时工作之余团队一起可以讨论，必要的时候相互给大家上课，这样不仅能提高自己也能提高团队，以及团队得向心力。 　　怎样去做好一个销售管理员 　　一、企业销售政策必须统一 　　任何一个企业销售政策必须统一，不仅对销售人员统一，也要对市场统一、对中间商统一、对客户(顾客)统一，管理的基本原则就是制度规范、标准统一。 　　销售政策要统一，但销售人员的销售指标却不能统一。因为人与人的经验、能力各不相同，所处的市场环境也各不相同，如果企业下达统一的指标，能者会失去工作热情(指标缺乏挑战性)、弱者也会丧失努力的信心(遥不可及则放弃努力)。 　　管理者在确定个人销售指标时，一定要与销售员本人协商讨论，既要挖掘其潜力、又不能超过其能力限度。在这里好的激励机制不可少，销售人员基本上都是收入与业绩挂钩的。设计一个大家认同、操作简便的业务提成奖励制度就显得尤为重要，而且奖励制度要保证至少一定一年不变。能做到及时奖励、及时兑现效果最佳。 　　二、销售人员要进行定期汇报 　　销售人员必须到市场到前沿。人一到市场就分散了，怎么管?企业管理者们可以采取定期汇报的方式，可以是每周或者是每月甚至每天汇报一次，具体要视不同的企业情况而定。 　　一味的听从销售人员的`汇报，而管理者不进行实地考察也是不切实际的。因此企业的销售管理人员必须不定期巡视市场，既是检查指导、也是沟通服务，还可以是对客户的感谢、对自己员工的慰问，这也叫良性互动。管理者对销售人员越关心、销售人员越感动，回过头来销售业绩也越高。看望员工的同时又拜访了客户，客户受重视，业绩也会提高。掌握了市场行情，销售策略也会更有针对性。巡视指导真是一举多得。 　　三、多做信息交流，信任销售人员 　　市场瞬息万变，谁把握了市场变化谁就拥有更多的决策自主权。不论整个公司还是销售人员个人，面对的都是瞬息万变的市场，因此信息交流就显得非常重要。销售人员向公司汇报是一种信息交流。公司向销售人员通报行业趋势、同事创新做法或者失败教训等等，也是必不可少的信息交流内容。销售人员之间的互相交流、销售人员与同行业务人员的交流也是不可或缺的内容。总之信息交流是越多越好，干预指令则是越少越好。管理者越信任销售人员，销售人员会越努力回报。

浅谈公司管理中对销售的市场支持-政策支持 对于销售工作来说，政策就是销量的保险箱也是润滑剂。政策支持，一是产品本身的政策优势，二是市场促销政策，三是产品的市场政策。产品本身的政策优势，是指产品优于其它品种的附加优势，如全国独家、国家医保、国家基药、新农合、中标价、中华老字号、高新技术企业、国家发明专利、专家共识、推荐品种、临床路径、慢保、用药指南、国家名医名方、省市各种准入目录等，这些既是产品本身疗效的证明，也是进入市场、销售上量的保障，这些市场支持工作需要公司在战略层面上进行部署与运作。 市场促销政策，是指在特定的时期，针对特定的人群，使用特定的促销方式完成销售任务。市场促销政策可以在年度销售方案中制定出来，如年终返利政策、超量奖励政策等，也可以在销售过程中针对特定的销售环境、特定的代理商制订，如在区域内阻击竞争对手搞的买赠大促销、密集的医生集中学术培训会议，如在国庆、中秋、元旦、教师节等传统节日开展的促销，如针对代理商的提货政策等，这些支持都以公司营销中心的名义给予的支持。设计促销政策支持时要计算费效比。市场部要撰写出完整可行的促销计划与方案，并监督实施。 市场政策，主要是品种价格、规格、销售区域与渠道、业务与销量保证金、销量、提货形式、回款方式、发票种类、开票标准、返款计划、年终返利奖励、物料配给、学术培训、窜货管理、合作模式深化等，以上项目其实就是销售合同的内容。这些政策一般是对待新的代理商，或新一年度合作谈判时制订。在竞争日益激烈的市场环境下，为了保护市场的良性发展，一般产品价格是不动的，而政策倾向于其它支持。市场政策一年一定，合作谈判一年一谈，销售合同一年一签，这是原则也是制度。市场政策一旦确定后，除非市场环境发生了重大的基础性改变，市场政策随之改变，否则市场政策一般是不轻易改变的。在市场政策面前不管是公司内部人员，还是面对全国的大小代理商都是一样的。市场政策的支持，这是全局性的支持工作，需要公司领导的全面指导与管理。

随着市场竞争的加剧，企业的销售佣金政策越来越受到重视，它不仅能够激励销售人员，提高销售业绩，还能够提高企业的市场竞争力。那么，销售佣金政策如何制定？销售佣金的有效管理方法又是什么？ 一、销售佣金政策如何制定？1. 明确销售佣金政策的目标：首先，企业应该明确销售佣金政策的目标，即激励销售人员，提高销售业绩，提高企业的市场竞争力等。2. 确定销售佣金的计算方式：其次，企业应该确定销售佣金的计算方式，即根据销售人员的业绩，按照一定的比例计算出销售佣金的数额。3. 确定销售佣金的发放时间：此外，企业还应该确定销售佣金的发放时间，即每月、每季度或每年等。4. 确定销售佣金的发放方式：最后，企业还应该确定销售佣金的发放方式，即现金、股票或其他形式等。 二、销售佣金的有效管理方法1. 建立完善的销售佣金管理制度：首先，企业应该建立完善的销售佣金管理制度，明确销售佣金的计算方式、发放时间和发放方式等。2. 加强对销售佣金的监督管理：其次，企业应该加强对销售佣金的监督管理，确保销售佣金的发放按照规定的时间、数额和方式进行。3. 定期对销售佣金政策进行评估：此外，企业还应该定期对销售佣金政策进行评估，根据市场变化和销售业绩变化，及时调整销售佣金政策，以更好地激励销售人员。4. 加强销售人员的绩效考核：最后，企业还应该加强销售人员的绩效考核，确保销售佣金的发放是有效的，以提高企业的市场竞争力。销售佣金政策的制定和管理是企业实现销售业绩提升的重要手段，企业应该根据市场变化和销售业绩变化，及时调整销售佣金政策，加强对销售佣金的监督管理，以更好地激励销售人员，提高销售业绩，提高企业的市场竞争力。

一、市场营销学与销售管理学的定义不同：市场营销学：市场营销就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。销售管理学：1、销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而进行的分析、计划、执行、监督和控制。2、销售管理和销售的区别在于，销售管理偏向于对市场和销售人员的管理和把控。而销售大部分时候只是单一的去开拓市场，直接促进更多的客户成交。二、市场营销学与销售管理学的特点不同：一、市场营销学从科学性质方面分析，它具有以下几个方面的特点：1、综合性与交叉性市场营销学的研究内容要涉及经济学、人口学、社会学、心理学、组织行为学、管理学、决策学、商品学、价格学、法学、广告学、公共关系学、审计学、会计学、金融学、美学等学科的理论与知识。因此，它具有综合性与交叉性的特点。2、实践性与应用性，市场营销学是一门能够直接指导企业市场经营实践的应用性学科，具有较强的实践性与可操作性。3、管理性与经营性，从科学归属上来说，市场营销学属于广义的管理类学科，准确地说，它属于经营学的范畴。它与偏重于企业内部管理的狭义的管理学最本质的区别是其市场经营性。4、科学性与艺术性，从市场营销的实践应用来说，市场营销具有科学性、艺术性、技术性的特点。也就是说，市场营销是有规律可以遵循的，是可以熟练掌握与操作的，但是，它又具有很强的艺术性，即使把营销知识背诵得”滚瓜烂熟”，也未必一定能够取得很好的营销业绩。销售管理学：1、企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。2、在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。3、根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。4、销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。扩展资料：市场营销学发展前景：1、市场营销学是经济管理类专业中比较实用的类型，在市场经济逐步完善的今天，对于作为独立经济实体的企业、公司，如果没有专业的市场营销人才，以科学、现代化的营销手段来“做生意”，肯定无法在竞争激烈的市场中生存。2、市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才，但由于培养的高素质营销人才数量一直跟不上，所以拥有实际营销能力的毕业生供不应求。但自身实际营销能力较差的毕业生在职场生存较为困难。市场营销毕业生就业分析：1、市场营销毕业生可以从事市场调研、营销策划、广告策划、市场开发、营销管理、推销服务和教学科研等工作。市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才。2、根据我国有关资料统计，从20世纪80年代中期至今，我国企业界自办或协办的人才交流会约两千多场次，而每一次的人才交流会上，市场营销人员都是最受欢迎、最供不应求的人才，随着市场竞争的日趋激烈，这种势头在未来将越来越猛烈。参考资料：百度百科-市场营销学参考资料：百度百科-销售管理专业

销售心理学：如何管理好自己的情绪 　　最为一个成功的销售员，管理好自己的情绪是最基本的，我们知道，跟人打交道最多的工作就要数销售了。没错，尽管现在的电话销售和网络销售，都是借助各种通讯工具，但归根结底还是与人在交流。而跟人打交道，难免会有很多的情绪。下面，我们来看看，一个成功的销售员，需要如何管控好自己的情绪。 　　1、勿乱发脾气。做销售工作，被拒绝如家常便饭，这时不应乱发脾气，而应时刻保持一颗冷静的心。 　　2、勿焦虑。产生焦虑情绪而不想方设法加以控制和克服，就会在客户面前失去自信。这样一来，客户就很难相信销售人员所推销的产品。 　　3、勿猜疑。猜疑是生意场中的腐蚀剂，它可使即将成交的生意前功尽弃。如果与客户发生误会，一定要注意沟通交流，否则就会因为猜疑而失去客户。 　　4、勿恐惧。一次失败的经历或尴尬的遭遇都可能使人变得恐惧。特别是初出茅庐的销售人员。要想克服这一弱点，销售新人必须苦练推销技巧，练就过硬的心理素质，敢于不断地去登门造访。 　　5、勿妒忌。妒忌对一个人的身心健康成长是极为不利的.。对于销售人员而言，如果看到其他同事取得良好的业绩就妒忌、诅咒甚至诋毁，遭遇挫折就幸灾乐祸，那么他根本不可能得到同事的帮助，在销售工作中也难以打开局面。 　　我们通常说，当你很生气的时候，你还能微笑着对人家，这是一种心理上的成熟。因此，在公共场合能够很好地把握好自己的情绪，很好的管控好自己的情绪，这是我们每一个销售员需要学习的一点。 ;

聘请职业经理人是企业负责，董事会日常的日常管理。董事会的企业业主开发业务规划和发展目标的责任，不直接管理的企业，但通过聘请专业的管理人员，该公司的管理团队形成按照董事会的规划一天的到，每天的业务董事。董事会负责的职业经理人队伍的发展战略，人事任免，财务经营权的董事会董事的责任范围内签署的委任书，享受的责任。

“O”是所有权优势（Ownership advantages），包括无形资产优势和企业规模优势。无形资产就是指老板拥有的一些人脉资源，例如认识多家装修的老板，那么假如我在生产太阳能方面的科技产品的时候，可以叫这些人帮我多点想客户推荐，企业规模优势指的是企业的大小，包括年销售额给人的感觉及对社会的贡献之类的。“I”是内部化优势（International advantages）），在市场存在交易成本的情况下，企业利用内部市场实现无形资产和中间产品的交换和运用，可克服外部市场失灵的障碍，使交易成本趋于最小内部优势基本上是指员工的啦，能组织什么活动或以什么制度达到什么目的的，这个你是管理的话，你知道的啦。L”是区位优势（Location advantages），包括东道国的自然禀赋优势以及东道国政府的政治经济制度、政策法规和基础设施所形成的优势。区位优势的，指可能在某些特殊地区，假如政府率先提出什么低碳节能的啦，刚刚好涉及到你产品的，那么可以帮助你在一定时期内增加销售额的

优势：1.职业经理人的企业运营才可能更胜一筹。2.为了达到企业的有效规模，可能不得不聚拢众多居民户的资源。 3.在不确定的经济环境中，所有者希望在众多企业之间分散风险。4.分离型结构考虑到了信息搜集成本的节省。管理者可以搜集到现有关于企业生产技术，投入成本和产品需求的精确信息。5.存在支持分离型结构的“学习曲线”或者“持续经营”效应。劣势：分离型结构引起所有者与管理者之间的潜在利益冲突。因为公司的所有者仅拥有关于管理者是否有效的为其利益服务的不完全信息，所以管理者可能忽略他们对股东承担的责任。在极端的情形下，管理者甚至可能逆股东利益行事。何种情况：在那些可以用合理成本解决所有者与管理者之间潜在利益冲突的环境中，我们有望看到企业的所有者并不是企业的管理者。而且我们预期，企业的所有权将在众多个人之间分散。

　　导语：销售是一项充满激情的工作，销售团队的管理更加要注重这一点，下面是销售团队管理经营技巧，欢迎参考! 　　一、创造良好的销售团队氛围 　　营销或者销售原本就是一项充满激情的事业，作为一个销售团队怎么可以没有活力热情的氛围！这就需要管理员做好以下几点事情了： 　　(1)拥有团队精神 　　要想调动一个销售团队的氛围，前提就是要有团队精神。那么管理员就要以身作则，共同树立坚持不懈的精神，而不是遇难而退，让销售团队的成员们意识到团队讲的是协和，困难出现并不是一个人的事，而成功往往是由大家的力量去凝聚的！ 　　(2)互相多沟通 　　定期与每位销售团队成员进行面谈，至少每月2次，最好每周一次。往往一个优秀的销售团队，就是因为销售团队成员之间沟通能力强，最好是能在开会的时候让团员们提出问题或者建议。需要建立每个成员对团队的归属感，能充分调动他们的主观能动性。管理员也应该掌握每位成员的情况。清楚A团员适合分配什么任务，B团员哪方面比较优秀！ 　　(3)适当的鼓励和批评 　　鼓励下属的自主思考能力，例如开会的时候，当销售团队成员团员提出了问题或者建议，应该认真思索，并且适当的鼓励这种想法;相反对于表现欠佳、或者不负责任的团员，最好单独对其做思想工作，及时发现团员的问题所在并且指出。 　　二、让销售团队有明确共同的目标 　　设定具有挑战性的销售团队目标，这里说的不是去找对手挑战，因为最大的敌人就是你自己！这里的目标，是指建立一个一致的、明确的团队发展目标。 　　首先，选定市场上的竞争对手产品，经过业务销售团队成员之间多方面研究和比较，找出企业产品的终端客户对象，再结合自身企业产品优势，来制定团队销售的.最终目标。领导层自己首先要有明确的方向，并能明确地描绘给每一个成员。二是每个成员要有换位思考的意识，具备一定的大局观接下来，最好让团员们提出问题或者意见。 　　三、团队成员要合理地分配 　　确定详细的工作流程后，接下来就是合理的分工了。当人员分配合理的时候，可以很快充分发挥每一位成员的智慧，以集体的智慧。 　　前提是要了解每个团员的特点，比如A团员做事比较细心，就比较适合细心方面的工作，或者B团员语言能力较强，就适合销售。这样管理销售团队的好处，就是挖掘到每个团员突出的优点，对团员自己本身来说，做自己比较有优势或者喜欢的工作，也会更有激情和自信！然后再适当地培训团员，可以说很快就可以塑造出人才了！ 　　四、规划好团队考核和总结标准 　　这里作为管理员的我，有时候最头头疼的就是这些问题，不知道分配下去的任务员工到底做了没有，也不知道做得怎样，考核的时候也不好查找问题。况且一个业务营销团队，不可能每天一个个去询问他们工作得怎样。后来就去上网搜索一款管理软件，我这里下载的是好笔头(销售管理软件)。因为我们是销售团队，所以有时候整理客户或者跟进客户，都是用它来记录的。同时也解决了管理员工的困扰。 　　(1)按时规划 　　一件事情成败有时取决于计划，作为一个销售团队，一定要重视计划，细节决定成败。开会的时候制定好销售团队的工作目标，以及分配计划好每个团员的任务。所以作为管理员的我，每天早上会让团员们把工作计划上交到好笔头软件上，一到公司就可以在好笔头上查看团员们的工作计划。你还可以让团员们把工作笔记或者工作内容文档上传到好笔头上，这在考核工作的时候也方便查看。 　　(2)考核总结 　　同样的，我大概每个星期都会花时间，在好笔头上查看员工们上交的工作笔记，我还会让他们在计划下面做下当天的工作总结，比如计划做什么，完成的情况之类的。这样每次总结的时候，就知道员工们哪方面出现了问题，开会的时候再商量如何更正这些问题！ 　　总之，要想把销售团队管理好，工具、标准制度和人文关怀缺一不少，如何才能管理好销售团队，还是需要管理者结合这些销售团队管理技巧来总结出自己的一套方法出来，作一个有特点的销售团队管理者。

关于这个问方大智能管家外呼系统表示：电话销售队bai伍组建：第du一阶段：磨合期1．团队表现特zhi征新业务员既dao兴奋又紧张，新鲜感特别强，对即将从事的工作充满期望。但每个人都有些焦虑、困惑和不安全感，自我定位不清晰，对公司环境和企业文化还比较陌生，不熟悉产品知识和销售技巧，缺乏共识，一致性不够。经理要对他们进行系统的培训，还要在工作中手把手地教他们，因此这是最累的时期。2．安全度过磨合期这个阶段应采取以过程管理为主、严格控制业务员工作行为的管理方式。要清晰地告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；提供业务员所需的信息；加强对产品知识的培训，特别是电话销售话术、销售技巧及公司工作流程的培训；建立必要的规范，树立威信；并留意团队的好苗子，为下一阶段培养得力助手打基础。第二阶段：动荡期1．团队表现特征团队成员之间越来越熟悉，对公司和部门的规定越来越清楚，对产品和行业知识也有所了解。但他们对电话销售技巧的运用不够，对经理的依赖性较强。同时，隐藏的问题逐渐暴露，业务员开始不愿意找资料和打电话，电话量下降，业绩不稳定；有挫折和焦虑感，决心开始动摇，甚至怀疑目标能否完成。2．平稳度过动荡期这阶段最重要的工作是与业务员进行充分地沟通。要鼓励团队成员对有争议的问题发表看法，让他们参与决策；挑选核心成员，逐步进行授权和实行更清晰的权责划分；树立榜样，划分小组以加强团队内部的竞争；加强团队成员之间合作，如让业务员交换打彼此客户的电话，把积累的没有签单的意向客户交换逼单，让他们体会相互合作的好处等。这一阶段，培训和实战演练、分享营销过程必不可少。第三阶段：稳定期1．团队表现特征团队内的氛围进一步开放，目标由经理制定变成团队成员共同协定；成员之间坦诚相见，信任感加强，会公开发表不同意见，合作加强；销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。2．保持稳定发展经理要着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员。要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行拓展训练等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难；倡导快乐工作、快乐生活。这一阶段，经理是团队的协调员和服务员。第四阶段：成熟期1．团队表现特征团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属感，集体荣誉超强。他们具备娴熟的销售技巧，对工作非常有信心；能够及时沟通，协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息，有必须完成任务的使命感。2．走向更好经理要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果；随时注意调整目标，引导成员制定具挑战性的目标；监控工作的进展，更加注重引导业务员。培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。这四个阶段的划分也不是绝对的，某一阶段经常会有其他阶段的特征，这是团队人员的流动所致。关键是要抓得住主要矛盾，对症下药，以更好地领导自己的团队。电话销售团队管理：1.把团队的成员分成若干个小组（每个小组的实力要差不多，不要相差太大），每个小组有自己的队名、口号、目标；2.销售之前一定要进行电话销售演练，有经理指导大家练习并且做出一个统一的版本，销售过程中确保每个电话销售人员能够基本回答客户提问　　3.团队分工，合作。经理先告诉大家此次项目的销售目标，先要求各个团队报出自己团队的销售业绩（包括团队业绩、个人业绩由组长和大家协商制定）经理在根据实际工作状况进行适当的调整，最终确定个人、团队的业绩、奖惩办法并公布大家（贴在明显的位置）；4.每天早晨电话销售之前每一个小组派一个代表进行小组竞赛（目的：让大家掌握此次项目销售的核心价值），如果团队成员都能熟练掌握电话演练换成其他方式，其主要的目的就是要激励大家，让大家有干劲，有激情，有目标；5.电话销售过程当中，如果有人成交要及时公布结果，激励自己也激励大家；6.晚上开会的时候要及时分享成果，甚至是好的建议和方法；7.在一个项目进行当中经理要不断总结调整思路，告诉大家更好的方法并且鼓励各个小组的成员，特别要调动组长的积极性；8.庆功会，履行当时的承诺，特别要注意重奖重罚；9.安抚鼓励落后成员，给成员机会等。

销售团队管理方案和方法 销售团队管理方案和方法，一个管理者对于一个团队来说是很重要的存在，因为管理者能力不够是没有办法管理好这个团队的员工，那么这个公司的就会发展不起来，下面我教各位管理者销售团队管理方案和方法。 销售团队管理方案和方法1 1、以身作则，在工作中进行培训 销售主管和销售经理一般都是从基层做起的，有着丰富的实战经验和理论知识，在出差到达所负责的市场时，可以和加盟商进行一对一的沟通培训，针对加盟商所提出的问题和困惑进行分析、解答；也可以和加盟商一起走访市场、拜访经销商，随时纠正加盟商言行中的不当之处，亲自给加盟商示范如何和经销商良好沟通。 2、利用月底月中销售例会进行培训 为了便于工作和总结，企业一般都会安排月中、月底销售例会，对于经常在外出差的业务人员来讲，这样的集中开会机会是很难得的。销售主管或经理可以利用这种机会抽出时间对销售人员进行专门培训。培训可以采用以下方式进行： (1)主管和经理亲自进行培训。 (2)案例培训。经理或主管可以在平时收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培训时让销售人员学习讨论。这些案例可以是经理或主管自己亲自经历的，也可以是发生在其他销售人员身上的。采用案例培训的最大好处就是说服力强，销售人员容易接受。 (3)问题培训。每次例会时，销售人员都会提出各种各样的问题，经理或主管可以就这些问题组织大家集中讨论，这样往往会集思广益，有这些问题的销售人员可以受到启发找到好的解决方法，其他销售人员今后在遇到类似问题时也知道该如何处理了。 (4)游戏培训。如果只是采用课堂式培训，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培训效果打折扣。针对这一情况，我在做销售主管和经理时经常采用游戏式的培训方法。根据需要让部分业务员充当经销商、经销商的合作伙伴、经销商的员工、二批商、零售商等角色，然后让其他业务员和他们“打交道”。在游戏活动中，业务员们把自己平常遇到的情况融入到角色中，表演得活灵活现，大家在一片笑声中学会了很多销售技巧。 3、组织现场培训 在实际的培训工作中，销售主管或经理可以组织销售人员到运作好的市场或有代表性问题的市场针对市场问题进行有效培训，这样往往可以收到事半功倍的效果。 4、一本书计划 有的销售人员喜欢学习书本知识，有的不太喜欢学习书本知识，如何使他们都学习书本知识，并且使一人所学的东西成为大家的东西呢？我们可以规定每位销售人员每月都必须读一本书或杂志，在月底开销售例会时把自己本月所学书本或杂志的主要内容和对销售人员有用的部分讲给其他销售人员听，相互交流、相互学习，共同进步、共同成长。 5、利用网络培训 虽说利用例会的机会对销售人员进行培训能够取得很好的效果，但是业务人员大部分时间在外面出差，集中在一起的机会很少。销售主管有没有办法可以对分散在各地的销售人员进行异地培训呢？有，可以借助网络，发达的网络使培训可以跨越地域空间且经济实惠。虽然业务代表不可能每人都有电脑，但是现在就是在县城甚至在乡镇上到处都可以找到网吧，这就为培训跨越地域空间提供了很好的条件。 销售团队管理方案和方法2 一、适应阶段 1、建立有效的组织架构。 2、明确组织目标、方向和成员的角色。 3、加速成员的角色的认知。 4、确立个人目标，并与组织目标一致。 二、提升阶段 1、健全内外沟通网络。 2、同理性沟通，掌握高超的沟通技巧。 3、学习如何团队协作，成员间能有效消除人际障碍。 4、组织成员具有正确处理各种冲突的技巧。 5、组织愿景深入人心。 三、发展阶段 1、建立相互信任，相互支持，人际宽容的环境。 2、窗口“公开区”扩大，成员间相互给予更多的反溃。 3、培养高度的责任感，积极承担份内外工作。 4、充分授权，决策权力下放。 四、“生产”阶段 1、培养自信，敢于不断超越自我。 2、成员间“互赖”、“双赢”观点深入人心。 3、制定多种方案，以备不测。 4 、赏罚分明，容忍出错，越困难，越相互鼓励。 销售团队管理十法： 一、领导的作用; 二、分工明确，职责清晰; 三、建立层阶管理秩序; 四、制定工作标准，并让团队成员清楚工作标准; 五、责、权、利相统一，并公正公开; 六、以身作则，做团队的表率; 七、内部实行竞争，优胜劣汰的机制; 八、抓典型，树榜样，学榜样; 九、主动与团队成员沟通，并对团队成员以诚相待; 十、给“罗卜”的同时，别忘了“大棒”! 销售团队管理方案和方法3 1、以身作则 作为管理者，即使没有销售背景，为销售团队做的最好的事情之一就是以身作则。例如，始终践行结果导向，始终践行诚实守信的态度，确保自己准时到达等。 2、提高情商 情商，是理解和控制自己的情绪的能力。 这也意味着你对周围人的感受和需求要很敏感。高情商人群会感到更高的工作满意度和团队凝聚力。能够意识到自己的行为和情绪，并且了解自己的行为和情绪是如何影响他人的，这样的销售人员会表现得更好。提高自己和团队成员的情商，可以与同事和客户建立更好的关系。 3、 建立良好的工作关系 团队成员可能会相互竞争，但他们之间仍然可以有一个良好的工作关系。 健康的工作关系有许多好处：更高的团队士气，更高的生产力，更强的协作力和更多的自由，这些优势能够更强地转化机会，提高销售团队的有效性。 建立更强大的关系，创造机会让人们在工作之外彼此了解，加深认识，并给员工创造一些时间在办公室内进行交流的机会。 例如，你可以在会议之前鼓励非正式对话，安排团队午餐，或安排其他社交活动。 4、了解团队成员的人格类型 要有效管理地团队成员，要先了解他们的个人优势，这帮助我们定义他们的动机和奖励策略。他们最大的优点和缺点是什么？ 过去有什么动机让他们工作？ 他们现在最关心什么？ 根据了解的情况，为每个人创建一个“个性资料”。 然后，可以参考这个个性资料来分配人员，让每个人发挥其优势，识别和解决任何重要的漏洞。 5、定制奖励和激励因素 每个团队成员都是独一无二的，他们可能会受到不同事情的激励。 例如，一个人可能会渴望组织中高层领导的认可，而另一个人可能更喜欢花更多的时间与家人在一起。 我们要思考激励团队成员的"因素是什么，查看创建的个性资料，并单独与团队成员交谈，以了解他们的价值。 可能的动机可能包括： 奖金和佣金 带薪休假 进一步的培训或高级职业发展 学习或认证机会 有偿参加即将举行的商业会议，或是成为一个声望很高的商业团体的会员 小礼物 确保向团队成员提供适当的报酬。 他们对付款结构的方式感到满意吗？ 而且，他们觉得他们得到的报酬是公平的么？ 与团队成员私下讨论，并尽量解决他们的疑虑。 最后，保持简单。向团队中的每个人询问他最想要什么，而他们说的可能会让你惊喜。 6、设置SMART目标 接下来，设置SMART目标，并将它们链接到每个人的具体动机上。你的团队可能要达成每周，每月或每季度的目标。 但是，基于行动的目标同样有效。 考虑行动导向的目标，例如每天进行一定数量的陌生电话拜访，或者每周安排一定数量的客户拜访。 这样的目标消除了销售压力，并为团队成员提供了与客户建立积极的长期关系所需的自由。 7、构建竞争 利用团队成员的自然竞争力，鼓励健康的竞争，成为吸引员工，提高士气，使工作更有趣的方式。 将竞争集中在战略业务目标上。可以将办公室的墙布置成排行榜，发布有关获胜的信息，显示实时更新和排名，并庆祝成就。 为了使竞争有趣和有价值，提供小奖品或奖励。问你的团队成员想要收到什么，或者用你自己的判断来提出创意。 8、认识绩效 激励销售团队成员的最佳方法之一是定期识别他们的绩效。领导的认可是一个强大的动力，但来自同事的肯定同等重要。 鼓励团队中的每个人成为彼此成功的冠军。这样，你就可以整体认可他们的努力，从而建立士气，加强关系。 9、授予自主权 可能你的销售团队成员不想你告诉他们如何进行销售。 但是，他们确实需要你设定具体目标，并在需要时提供支持。给你的团队成员自主权，让他们表现出最好的状态。 对于需要进一步指导的人员，让他们知道如果需要更多的支持，你的大门始终是开放的。 10、成为教练或导师 分析和报告你的团队绩效指标可能是你的首要任务之一，但您也可以鼓励您的员工专业发展。要成为有效的教练或导师，特别是对于边缘的团队成员，最需要1对1的帮助。通过SWOT分析，分析最近一次的绩效评估，并问一些开放式问题，以了解他们可以改进的地方，并帮助他们得到所需的培训。 专注于每个月或每季度提高一项技能。定期回馈每个人的进步，日积跬步，足以千里。 也可以将表现不佳的销售人员与执行得特别好的人配对。这可以为这两个人创造一个宝贵的学习机会 - 低绩效者将直接学习销售技能，高绩效者将学习管理和领导技能。确保认识到每个团队成员的贡献，这将有助于建立与员工的信任和尊重。 11、适当地管理冲突 销售员往往会有紧张的情绪。 团队成员随时带着雄心勃勃的业绩目标，不断变化的客户期望，其他组织的竞争以及不断的压力来达成销售目标。 这种压力可能导致团队内的冲突，特别是当企业文化鼓励竞争的时候。 有效处理冲突，可以带来增长和新思路。 学习良好的冲突解决技能，让你有能力在团队中出现冲突时适当地管理冲突。 12、提供合适的环境 销售人员就像其他专业人士一样，需要适当的工作空间才能有效地完成工作。确保 为你的销售团队创造一个充满活力的工作环境，并采取措施尽量减少工作环境压力。

要做好销售团队的管理，需要进行如下工作：销售人员的岗位责任明确；对销售人员有系统的培训；每个销售人员都要有明确清晰可衡量的目标，实行目标管理；对销售人员应该有系统的制度化管理内容；做好销售人员日报表、周报表和月度报表的管理‘对销售人员进行适度督导和监控；定期组织团队活动，联络团队感情；对销售人员进行定期的评估和考核。

首先，我认为团队的力量是非常巨大的，没有完美的个人，只有完美的团队，即使团队中的个人不是最优秀的，但是只要团队中的每个人为了同一个目标，上下一心，众志成城，拧成一股绳，那将是最可怕的团队，杀伤力最强的团队，必将无往不胜！ 每个团队都必须有且只有一个核心的领导者，这个人在团队中有举足轻重的作用，可以说整个团队的兴衰成败都取决于此人！ 如果我是这个团队的核心领导者即销售经理的话，我想这更多的是意味着“责任”，有责任的话我想一定是会为了团队付出很多很多，我想我不仅仅是属于我个人，更多的是属于整个团队。 任何一个优秀的公司，任何一个优秀的球队，任何一个优秀的团队，都一定会有它的使命、价值观和愿景，我想这就是涉及到团队定位的问题，如果我是销售经理的话，我们的使命是“打造天下欣网公司中最具杀伤力的销售团队”，让人一听到我们团队就害怕，我们的愿景或说目标是“天下兴网公司里NO。1的团队“，在很多时候，人们只知道第一，不知道第二，我的个性也一样，没有第二，只有第一，至于价值观，我想和公司是一致的！我一定会让团队中的每个人为自己在这个团队中而感到自豪，让他们有一种家的感觉！ 明确的目标制定后，我想应该是行动的问题了！第一、 首先，为我们团队每个月设定一个明确的业绩目标，然后，再根据每个人的情况做目标分解！第二、 如果我是销售经理的话，我一定会严格要求自己，以身作责，做出表率。第三、 做为一个团队的核心领导者，一定会很好的贯穿整个部门，就象一根绳子一样将每颗珍珠都穿起来，这应该涉及到“沟通“的问题，对此，首先，在工作上一定要严格要求每个人，因为，他们能力的提升取决于此，他们工资多少取决于此；其次，一定要在生活上关心团队中的每个成员，下班后，我们就是兄弟姐妹，定期举行一些活动，我想凝聚力有很大一部分来自于此吧！再次，经验的分享很重要，每天下班前开息会总结、分享！第四、 我想将整个部门分成两个小组，让他们PK，从而使他们有一种竞争的感觉，胜利者当然有奖励，更多的是让他们体会那种成就感。

对于销售来说，好的过程，一定会有好的结果，说明了过程管理的重要性。但好的结果，却不一定有好的过程，比如，有的销售人员，销售任务虽然完成了，也就是有了好的结果，但私下里却是通过压货达到的，结果与过程，有时并不能划等号，但这也从一个层面说明了销售管理的必要性、紧迫性。笔者在多年的销售管理过程中，深知过程管理对于销售目标的达成所具有的重要性，并总结出，一个好的销售结果，必须要有一系列的管理工具与方法。归纳起来，不外乎三个管理工具，二个管理方法，现分别予以阐述。 一个表格。即销售日报表，这是销售过程管理的最基本也是最重要的一个表格（见附表）。这个表格显示了如下管理内容： 1、体现了销售人员工作的区域，具体日报人、填写日期，以及天气状况。通过天气填写，可以避免销售人员借此不出勤、推脱工作责任等现象。 2、序号。序号的填写，能够反映出一个销售人员每天拜访客户的数量，可以看出销售人员是否按照企业要求进行定量工作。 3、访问客户。是具体按照计划访问的客户名称或者人名。当然了，如果在表格最后一栏“其他记录”，加上拜访客户的电话号码，更便于检查销售人员工作内容是否属实。 4、访问时间。是指访谈客户的具体时间。很多企业都对客户进行A、B、C分类，不同的客户有不同的访问频率和具体访谈时间，有的企业还要求具体填写出访问客户的起始时间段，从而便于更进一步检查这个时间段销售人员在做什么？ 5、访问目的。分为订货、收款、开发、服务，说明（比如新产品、新政策等），由此可以看出销售人员每天的工作重点，进而有助于主管纠偏。 6、商谈结果。具体可以看出一个销售人员每天的工作绩效，从而可以看出一个销售人员的工作技能，进而决定是否需要对销售人员进行培训提升等，以提高工作效率和效益。 7、客户类别。包括开发、新增、原有三种，可以看出一个销售人员客户结构是否合理，销售增长是否有保障等。 8、预定再访时间。是根据与客户访谈结果，与目标客户进行二次沟通的具体时间安排，根据四次拜访法则，即80%以上的客户都是拜访四次以上才成功的，从而要求销售人员进行有技巧、有频次拜访。 9、其他记录。可以记载客户异议、有待解决的问题、共同商定的事项以及备忘录等。 一个电话。作为销售主管，要想做好销售过程管理，促使团队业绩保质保量完成，除了要求销售人员认认真真地填写每天的销售日报表外，还要坚持每天给下属一个电话，通过这个举措，可以达到如下目的： 1、威慑偷懒者。通过询问销售人员一天工作状况，尤其是重点工作表述，间接了解销售人员做工作的踏实程度。在通话中，通过询问一些关键事项，比如，拜访客户的名字，具体访问的时间段，具体参与人员等，可以发现销售人员是否按照要求进行了工作，是否在撒谎等，从而让一些有惰性的人员不再明目张胆地偷懒。 2、树立正反榜样。每天的电话，作为销售主管，都别忘了一件事情，一定要在电话里，把区域的大致销售情况，尤其是做得最好的，以及最差的，告知团队所有人员，尤其是做得不太理想的销售人员，从而起到激励先进，鞭策后进，最终能够让团队成员达到齐头并进的效果。 但销售主管检查下属工作通话时，要注意几点：1、电话不要较有规律。虽然每天一个电话，这是一个应该保持的习惯，但具体一天当 中什么时候打，建议不要有规律，可以早上打，检查销售人员的工作是否有计划，可以中午打，检查销售人员是否在岗，可以下班打，看他是否按计划行事，以及效果如何，可以晚上打（当然，不要太晚，建议10点前），看当天销售人员工作绩效以及是否有不达目的决不罢休的意志力，从而也便于发现典型。通过这种规律中无规律的电话，让销售人员感觉背后有一双无形的眼睛，从而“不用扬鞭自奋蹄”。 2、要不打无准备之仗。也就是销售主管要根据自己掌握的销售人员的销售状况、工作 状态，每次打电话前，要准备好询问什么内容，有哪些注意事项，需要哪些敲山震虎的技巧，尤其要重点关注平时喜欢爱耍小聪明、偷懒等的销售人员。如果主管手中掌握一些销售数据等，以及通过客户了解销售人员的行踪，会更有说服力，从而让销售人员口服心服。当然，电话当中，要以正面激励为主，即多表扬，少批评，倡导一种积极向上而和谐的团队文化氛围。 一个短信。这个短信内容很简单，就是把每天的销售业绩以及累计销售业绩龙虎排行榜以信息的形式发送到团队的每一个成员那里，从而让他们看到每天以及累计自己的排名状况，从而让后进者“知耻而后勇”，起到“激将法”的作用，让先进者，继续保持领先状态，掀起一股人人赶超先进的热潮。通过掌握每天的销售业绩及销售进度，销售主管对工作安排可以游刃有余；而通过销售业绩累计排名，昭告天下，能够起到潜移默化的激励、鞭策作用。 发短信有两个关键点： 1、要保持与总部销售内勤的联系。以便让每天的销售状况能够及时反馈给销售主管，以便自己进行排名编发。 2、短信可以选择在早晚两个时段发。即销售人员不工作时，可以让他们更好地反思自己的工作状态及其绩效，从而决定是否要调整工作计划，进而迎头赶上，或者创造更好的销售业绩。 除了以上三个销售过程管理的工具外，作为销售主管还要运用两个管理手段： 走动管理。麦当劳曾经在一段时间内业绩下滑，后来发现，一些管理人员在办公室做管理，而很难快速、便捷地解决问题，后来，麦当劳把办公室里面的椅子的靠背全部锯掉，让喜欢待在办公室里的管理人员，没有了舒服的靠背，从而主动到现场去做管理了，结果，快速扭转了局面，提升了业绩。 其实，销售主管要想更好地去做销售过程管理，走动式管理必不可少。娃哈哈集团为何作为一家民营企业而多年保持增长而不衰，归结于娃哈哈的董事长宗庆后一年200多天在市场上跑，他熟悉市场，熟悉客户，熟悉销售人员，所以，减少了娃哈哈决策失误的几率。因此，销售主管要想正确决策，取信于下属，就必须要走动管理，不局限于“办公室管理”、“电话管理”，从而掌握一线市场情况，取得更有效的管理效果。 现场管理。走动管理的目的，其实是现场管理。现场管理对于下属及客户，更有吸引力。不论是销售人员，还是客户，都喜欢能够现场解决问题的主管，而从不喜欢在办公室、在电话里指手画脚瞎指挥的领导。销售主管要想树立自己的威信，更好地帮扶下属与客户，就必须走到现场去。 1、在现场解决市场问题。很多问题是需要主管到现场去调查、去取证、去喝彩、去助 威的，比如，窜货、乱价等问题，就不能轻易听信一方说辞，就必须要到现场去调查，去摸排，从而追根溯源，合理地予以处理。 2、在现场培训销售人员。销售主管可以通过现场管理方式，发现销售人员工作中存在 的问题，尤其是技能方面存在的不足，从而可以现场手把手地教，并即时演练，更便于销售主管及时地予以纠偏，从而找到目标达成的根本解决途径或者方法、技巧。 总之，销售过程管理要想达到预期效果，需要“思路+方法+工具”，思路，即销售策略与方案能够确保正确，这是方向问题；方法是“术”，过程管理的手段是否适应市场，适合团队成员，并能否有效地坚持下去；工具是“器”，就是辅助手段，是否有用，是否流于形式。同时，还要结合团队打造以及绩效考核。只有如此，销售过程管理才更有效，才能更好地为目标达成推波助澜，更好地完成销售任务。

　1）先对事后对人，明确责任，事事有人负责。　　人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。　　2）以结果为导向，量化管理。　　销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。　　3）销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。　　对人员管理的大忌就是不公平，如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体平均增长300%，为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析原因，对症下药了。　　4）对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。　　往往需要大力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。　　5）以门店管理为基础，所有的管理考核落脚点在终端门店。　　解决了终端门店的问题，销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等，每项管理进行细化，设立“神秘人”检查，反馈到总部在下发到当地整改，再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组，“神秘人”可聘请当地的在校大学生，费用基本为10元/店，以顾客的身份检查，同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端门店的管控力度，对经销商也能发挥监督作用。　　6）对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。　　快速消费品行业导购人数基数大，工资成本很大，加上促销员管理费每月支出很高，如果管理失控，对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例，导购工资占销售的8%以内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用“神秘人”来检查门店有无导购虚报十分有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作用。　　7）建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。　　对导购以销售能力的提高为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排“神秘人”以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证，让导购有提升空间，给予不同的物质精神双奖励。　　8）每月安排全国性主题终端营销活动。　　主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理，特别是效果的评估，能有效的管理销售团队。　　9）销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。　　打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升详细出处请参考： http://www.ulmg.net/forum.php?mod=viewthread&tid=22192&highlight=%CD%C5%B6%D3

销售经理可以考虑从以下几个方面培养你的销售团队。 1.人品方面的培养：隐瞒夸大事实的销售人员绝对不可能成为成功者。先学会做人才是做好销售的基础。吃喝玩乐的销售人员只是初级的销售人员。 2.知识的培养：销售人员不仅要了解自身的公司和产品，还要非常熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼。 3.销售技能方面的培养：包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。 4.管理技能方面的培养：例如管理自己的时间、管理销售漏斗、管理重要客户等。 仅是一个培训师是不够的，销售经理的另外一个职责就是一个管理者。销售人员应该是企业中最难管理的，销售经理必须花一番大功夫在管理上。 作为管理者，销售经理特别要注意以下内容。 1.销售指标的分配：销售团队的业绩完成总会遵循“二八原则”，也就是80％的业绩往往来自于20％的销售人员。所以销售指标的分配肯定不是均分，而是要按照能者多劳的原则分配。任务重的销售人员应该能够动用更多的资源，有更多的发展机会，以及更好的待遇，如果大家都一样，谁会愿意去承担更重的销售任务呢？ 2.客户的分配：谁都希望能够拥有好的客户，所以在客户分配时一定要公平，与如果你的地好，你就一定要多产粮的道理是一样的。 3.压力管理：包括建立一套收集潜在客户最新信息的体系，保证公司能够及时准确地得到所有客户的信息。时间上和业绩上的压力，对于销售人员来说压力是动力的源泉。 4.有效激励：对于销售人员奖金提成的激励是不能持久的，任何一个销售经理肯定不希望自己的属下永远都看着钱。实践证明非现金形式的激励更为有效，例如一次参加外面培训的机会，带家属的度假旅游等等。 5.授权：因人而异给予销售人员一定的权利，更能够鼓舞他们的工作积极性，培养他们承担责任的能力。 6.对销售精英的管理：既然销售中有“二八原则”，就更要求销售经理花更多的时间去关注他们，为他们设定职业生涯的发展规划，保证他们的战斗力持久不衰。 7.冲突的协调：下属之间有可能因为各种原因产生了冲突，如何处理和利用这些冲突是销售经理需要掌握的管理技能。 销售经理的第三个职责就是对内对外的外交家。他必须与上司友好相处；能够很好地协调与其他部门之间的管理，特别是处理好销售和服务这天生的一对矛盾；他不仅关注潜在的大客户，而且关注已经签约的重要客户，从他们那里可以得益良多。 最后一点千万要注意的是：你自己就是一面镜子，销售团队中的所有人都在看着你，你的一举一动都将直接影响到你的团队。

我这里有一份谭小芳老师培训的课程大纲；课程大纲:一、团队管理培训引言分享:《分粥》的故事分析:冷制度与热管理分享:《亮剑》里的团队管理讨论:羽泉组合如果单飞，会怎样？分享:首度揭秘巨人史玉柱“不散”的团队结论:从TopPerson到TopTeam（从“超人”到超级团队）二、团队的概念与认知1、什么是团队？2、什么是好的团队？3、团队构成要素（5P）（1）目标(Purpose)（2）人(People)（3）团队定位(Place)（4）权限(Power)（5）计划(Plan)4、团队的特征（1）明确的目标（2）相关的技能（3）相互间信任（4）共同的诺言（5）良好的沟通（6）谈判的技能（7）公认的领导（8）内部与外部的支持5、团队形成发展的过程（1）团队形成期的特点及管理要点（2）团队震荡期的特点及管理要点（3）团队稳定期的特点及管理要点（4）团队高产期的特点及管理要点（5）团队转型期的特点及管理要点分享:天上学大雁，陆上学狼群，海里学海豚，三、销售团队管理概述1、团队的影响2、团队的类型3、高效营销团队的特征4、高效营销团队的建设方法5、营销团队管理在企业中的影响四、营销团队管理五大失误1、沟通不当2、支持不足3、对低绩效员工视而不见4、雇用技能不配套的员工5、意识不到员工的不满情绪分享:烂苹果理论与团队管理分享:你的团队最佳人数是多少？五、营销团队的管理原则1、精神激励与物质奖励相结合2、管理制度与企业文化相协调3、大是大非英明小过小错糊涂4、平等对待与个性化管理同步5、恩威并施宽严相济赏罚并重6、维护威信与有错就改相统一7、知人善任在先用人不疑在后8、强调结果也要同时注重过程9、鼓励竞争同时维护整体平衡10、注重业绩实效但不急功近利分享:团队管理101招分享:三个和尚没水喝的领悟分享:团队管理的翁格玛利效应六、营销团队管理的六脉神剑1、计划完备2、说话算数3、角色分明4、雷厉风行。

1.以身作则，在工作中进行培训。销售主管和销售经理一般都是从基层做起的，有着丰富的实战经验和理论知识，在出差到达业代所负责的市场时，可以和业代进行一对一的沟通培训，针对业代所 提出的问题和困惑进行分析、解答；也可以和业代一起走访市场、拜访经销商，随时纠正业代言行中的不当之处，亲自给业代示范如何和经销商良好沟通。2.利用月底月中销售例会进行培训。为了便于工作和总结，企业一般都会安排月中、月底销售例会，对于经常在外出差的业务人员来讲，这样的集中开会机会是很难得的。销售主管或经理可以利用这种机会抽出时间对业代进行专门培训。培训可以采用以下方式进行：（1）主管和经理亲自进行培训。（2）让业代轮流当讲师对其他业代进行培训（可以在团队内指定一名培训负责人由其具体组织培训）。这种培训的好处有：满足业代的成就感；无形中给业代以 压力和动力，因为要给大家培训，自己必须先有东西，这样就会使业代自觉养成学习的好习惯；培养业代的演讲能力和现场发挥能力；由于业代所讲的内容大多是自 己的亲身经历，所以就更具有说服力，更容易让大家接受。我在做销售主管和经理时，就经常采用这一方法，收到了很好的效果。（3）案例培训。经理或主管可以在平时收集一些案例（包括正面的和反面的），在培训时让业代学习讨论。这些案例可以是经理或主管自己亲自经历的，也可以是发生在其他业代身上的。采用案例培训的最大好处就是说服力强，业代容易接受。我在某企业任分公司营销总监时，公司推出了一种新产品，由于产品属于中高档产品，推广难度相对较大，但是该产品在我所辖的市场有着很好的市场前景。为了 推广该产品我想了不少办法，但是除了个别市场外大部分市场毫无起色。针对这种情况，我在开销售例会时，就让做得好的业务员把自己的成功经验作为案例对大家 进行培训，并当场对其进行了奖励；同时我还让做得不好的业务员作为反面案例给大家讲为什么做不好，并当场对其进行了处罚。然后，我把成功的经验进行推广并 做了强制规定，把失败的教训当做反面教材让大家引以为戒。经过这样几次培训后，大家齐心协力，该产品的销量迅速走到了其他分公司的前面。（4）问题培训。每次例会时，业代都会提出各种各样的问题，经理或主管可以就这些问题组织大家集中讨论，这样往往会集思广益，有这些问题的业代可以受到启发找到好的解决方法，其他业代今后在遇到类似问题时也知道该如何处理了。（5）游戏培训。如果只是采用课堂式培训，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培训效果打折扣。针对这一情况，我在做销售主管和经理时经常采用游戏式 的培训方法。根据需要让部分业务员充当经销商、经销商的合作伙伴、经销商的员工、二批商、零售商等角色，然后让其他业务员和他们“打交道”。在游戏活动 中，业务员们把自己平常遇到的情况融入到角色中，表演得活灵活现，大家在一片笑声中学会了很多销售技巧。比如：大家都知道铺货的重要性，但是 许多业务员在实际工作中往往不得要领。有一次开销售例会时，我就让大家把在铺货中可能出现的各种情况设置了不同的场景，并让业务员扮演各种角色，让有经验 的业务员“现场”处理遇到的各种情况。虽然在游戏中有的业务员的表演让大家哄堂大笑，但是我很快发现在后来的工作中许多业务员能够很熟练地运用各种铺货技 巧了。3.利用网络平台培训。虽说利用例会的机会对业代进行培训能够取得很好的效果，但是业务人员大部分时间在外面出差，集中在 一起的机会很少。销售主管有没有办法可以对分散在各地的业代进行异地培训呢？有，可以借助网络，发达的网络使培训可以跨越地域空间且经济实惠。虽然业务代 表不可能每人都有电脑，但是现在就是在县城甚至在乡镇上到处都可以找到网吧，这就为培训跨越地域空间提供了很好的条件。我最初做销售主管和经 理时，就要求所有业代都必须学会上网，都要有自己的QQ号并告知团队中的所有人，同时建立公共邮箱，团队中的所有人都可以进入。这样我和其他团队成员就可 以把自己找到的好的培训和学习资料发到公共邮箱中，供大家学习、交流、参考。如果大家需要在一起沟通交流的时间较长，就提前约好同时进入QQ“群聊”。这 个方法效果不错,但现在我发现了一个非常方便的网络平台,那就是杭州一家公司开发运营的“互动宝”，通过“互动宝”团队成员之间联系非常紧密，大家有心得 可以发博客，有好的文章可以交流共享，也有即时聊天的功能，更重要的是它是一个独立的团队交流中心，销售新员工一进入公司我就分配一个帐号给他，他们成长 起来就非常快。所以我由衷推荐这个叫“互动宝”的网络平台给大家。4.组织现场培训。在实际的培训工作中，销售主管或经理可以组织业代到运作好的市场或有代表性问题的市场针对市场问题进行有效培训，这样往往可以收到事半功倍的效果。5.一本书计划。有的业代喜欢学习书本知识，有的不太喜欢学习书本知识，如何使他们都学习书本知识，并且使一人所学的东西成为大家的东西呢？我做销售经理时启动了“一本 书计划”，规定每位业代每月都必须读一本书或杂志，在月底开销售例会时把自己本月所学书本或杂志的主要内容和对营销人员有用的部分讲给其他业代听，相互交 流、相互学习，共同进步、共同成长。

领导有很多种类型：关键是你老公要认清自己的定位！有业绩型领导、知识型领导、哥们儿型领导、亲情型领导！呵呵，这种风格做法不一样的

　　团队管理是检验领导力的一项重要标准，一个团队要想要快速的成长，必须在管理方面有很好的技巧，下面我来给大家分享销售团队管理技巧，希望对大家有帮助！ 　　 一、创造良好的销售团队氛围 　　营销或者销售原本就是一项充满激情的事业，作为一个销售团队怎么可以没有活力热情的氛围！这就需要管理员做好以下几点事情了： 　　（1）拥有团队精神 　　要想调动一个销售团队的氛围，前提就是要有团队精神。那么管理员就要以身作则，共同树立坚持不懈的精神，而不是遇难而退，让销售团队的成员们意识到团队讲的是协和，困难出现并不是一个人的事，而成功往往是由大家的力量去凝聚的！ 　　（2）互相多沟通 　　定期与每位销售团队成员进行面谈，至少每月2次，最好每周一次。往往一个优秀的销售团队，就是因为销售团队成员之间沟通能力强，最好是能在开会的时候让团员们提出问题或者建议。需要建立每个成员对团队的归属感，能充分调动他们的主观能动性。管理员也应该掌握每位成员的情况。清楚A团员适合分配什么任务，B团员哪方面比较优秀！ 　　（3）适当的鼓励和批评 　　鼓励下属的自主思考能力，例如开会的时候，当销售团队成员团员提出了问题或者建议，应该认真思索，并且适当的鼓励这种想法;相反对于表现欠佳、或者不负责任的团员，最好单独对其做思想工作，及时发现团员的问题所在并且指出。 　　 二、让销售团队有明确共同的目标 　　设定具有挑战性的`销售团队目标，这里说的不是去找对手挑战，因为最大的敌人就是你自己！这里的目标，是指建立一个一致的、明确的团队发展目标。 　　首先，选定市场上的竞争对手产品，经过业务销售团队成员之间多方面研究和比较，找出企业产品的终端客户对象，再结合自身企业产品优势，来制定团队销售的最终目标。领导层自己首先要有明确的方向，并能明确地描绘给每一个成员。二是每个成员要有换位思考的意识，具备一定的大局观接下来，最好让团员们提出问题或者意见。 　　 三、团队成员要合理地分配 　　确定详细的工作流程后，接下来就是合理的分工了。当人员分配合理的时候，可以很快充分发挥每一位成员的智慧，以集体的智慧。 　　前提是要了解每个团员的特点，比如A团员做事比较细心，就比较适合细心方面的工作，或者B团员语言能力较强，就适合销售。这样管理销售团队的好处，就是挖掘到每个团员突出的优点，对团员自己本身来说，做自己比较有优势或者喜欢的工作，也会更有激情和自信！然后再适当地培训团员，可以说很快就可以塑造出人才了！ 　　 四、规划好团队考核和总结标准 　　这里作为管理员的我，有时候最头疼的就是这些问题，不知道分配下去的任务员工到底做了没有，也不知道做得怎样，考核的时候也不好查找问题。况且一个业务营销团队，不可能每天一个个去询问他们工作得怎样。后来就去上网搜索一款管理软件，我这里下载的是好笔头（销售管理软件）。因为我们是销售团队，所以有时候整理客户或者跟进客户，都是用它来记录的。同时也解决了管理员工的困扰。 　　（1）按时规划 　　一件事情成败有时取决于计划，作为一个销售团队，一定要重视计划，细节决定成败。开会的时候制定好销售团队的工作目标，以及分配计划好每个团员的任务。所以作为管理员的我，每天早上会让团员们把工作计划上交到好笔头软件上，一到公司就可以在好笔头上查看团员们的工作计划。你还可以让团员们把工作笔记或者工作内容文档上传到好笔头上，这在考核工作的时候也方便查看。 　　（2）考核总结 　　同样的，我大概每个星期都会花时间，在好笔头上查看员工们上交的工作笔记，我还会让他们在计划下面做下当天的工作总结，比如计划做什么，完成的情况之类的。这样每次总结的时候，就知道员工们哪方面出现了问题，开会的时候再商量如何更正这些问题！ 　　总之，要想把销售团队管理好，工具、标准制度和人文关怀缺一不可，如何才能管理好销售团队，还是需要管理者结合这些销售团队管理技巧来总结出自己的一套方法出来，作一个有特点的销售团队管理者。

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　　管理销售团队必须做好激励大众，收拢人心的工作。确保团队成员同心同德，紧密的团结在一起。如果说管理是一门艺术，那么激励就是这门艺术的核心。通过激励可以使员工最充分的发挥其才能和潜力，变消极因素为积极因素，从而保持工作的实效性和高效率，最大限度的创造价值。 　　我们要做好激励大众，收拢人心的工作，必须要做到三个方面： 　　一是激励班底高层，二是激励元老，最后是激励一线销售员工。　　1.激励班底高层 　　中国人人性有一个特点：既喜欢让人管，但同时又不喜欢让人管。那么，是管好呢?还是不管好?当然是管好，不过要讲究策略，需要你管到一定程度，管到恰到好处。管得他心服口服，又舒舒服服。 　　第一件事，要和你的班子成员有一个价值层面的激励规则，也就是分配层面的激励规则。因为在你的团队里，负责人一旦有事没人商量，就要跟副手们商量，所以团队里基本的事情他都知道，而且你要通过他实现你的经营设想。所以你要对班子成员有一个价值层面的游戏规则，就是利润分配问题。 　　你不解决这个问题，或者你不去挑明这个问题，那么最后班子成员心里就会感觉不平衡，他说，我年薪才10万块钱，你企业一年利润8000万，都是你老板自己的，我不平衡，我要带人出去搞，我也要做老板。由此，问题就出来了。所以这个价值层面必须有一个游戏规则，这个规则怎么定，一个企业一个样，可以采取期权制、利润分享制。 　　第二件事，要和你的领导班子有一个高级层面的激励规则。也就是在精神层面。换句话说，给他一个施展才华的平台，挑战自我的机会，满足他的自我实现需求，通过事业激励人。不仅要让他们成为经济上的富翁，还要增加了新的内涵，在精神文化，知识能力方面要达到高级境界。做到经济富翁、知识富翁、精神富翁三者合一，成为了激励高层的富有成效的新手段 　　第三层面，班子成员要有一个管理层面的激励规则，即授权与监督。做老板的，浑身是铁又能打几颗钉。班子成员是老板们较为信任的对象，老板们为了发展，必须把权力策略性的分配给副手们，让副手们放手去干，但为了避免失控，在授权的同时还要建立监督机制，管理上有一个着名的墨菲定律，即任何事情只要有向坏方向发展的可能，就一定会向那个方向发展，没有监督的授权很危险的。 　　很多领导容易犯不愿授权，或授权后故作大方，放松监督的毛病。适当的授权和授权后适当的监督，都是非常有必要的。领导者在授权的同时必须进行有效的指导和监督，美国的一位管理学家说过：控制是授权的维生素。授权管理的本质就是控制。 　　授权必须是可控的，不可控的授权就是弃权。或者说，领导的诀窍就是给下属两件物品，分别是一根绳子和一块糖，绳子是约束机制，控制被授权者的权限范围;糖是激励机制，是激发下属在权限范围内，最大限度发挥潜力。合理授权，有合理监控显得尤为重要。善于授权的领导者，同时也必须是善于监控的领导者，二者相辅相成，才能确保对团队实施有效控制，确保权力有序运行。 　　2.激励元老 　　老员工是公司的一笔财富，很多企业都设有工龄补贴，就是为了鼓励老员工所设的津贴。 　　激励公司元老，要采取三给政策，给地位、给面子、给待遇。因为你必须要用你的行动告诉你的员工，在你的团队里，如果有人做出了贡献，他就会得到尊敬，用他来做榜样，激励别人向他看齐。 　　 3.销售人员的激励 　　销售经理要经营市场，首先要经营销售员。有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显着的销售员，洞悉他们的心灵。 　　美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和守成型。要提升销售员的业绩，就要针对不同类型的销售员采取不同的激励方式。　　1)竞争型　　在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。 　　优秀的销售员具备强大的内在驱动力，它可以引导，可以塑造，但却教不出来。 　　精明的销售经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛。一家公司销售人员张先生说：刚开始做销售的时候，我在公司里连续5个月都是最佳销售员，于是自鸣得意，趾高气扬起来。不久新来了一个销售员，我们负责的区域很相似，他开始超过我，成了本月最佳销售员。经理对我说，啊，明星，新手要打败你了。你要是不赶上来，你的区域就归他了。这大大鞭策了张先生，也激励了对手，两个人暗自较起劲来。张先生说，我们俩争先恐后，月月都想打败对方，结果两人的业绩都大幅度上升，难分雌雄。 　　2)成就型 　　许多销售经理认为，成就型是理想的销售员，他们自己给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一名优秀的团队成员。 　　激励成就型销售员的另一方法是培养他们逐步进入管理层，如果他们对管理有兴趣，那就在他们身上投资，培养他们，拉他们走出销售圈子，开拓眼界。这么做一定会得到回报，因为成就型的人像主人那样进行战略思考，制定目标并担负责任。 　　3)自我欣赏型 　　这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。 　　一家外企的销售总监说过：我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。　　4)守成型　　这类销售员通常是最不受重视的。因为他们往往不善于开发大客户，加之他们的个性不会比他们的市场领地强大。 　　你可以培训一个强烈竞争型的销售员去服务顾客，却没有办法把一个服务型的销售员训练得有竞争性。 　　激励这些默默无闻英雄的最好办法就是公开宣传他们的事迹。你需要在全公司通报表扬他们的优质服务，在公司集会上讲他们的事迹。既然服务型销售员带不来新生意，建议你给他们一些额外奖励。因为他们花很多时间服务老顾客，跟老顾客联络。

　　管理好销售团队可以从以下这些方面进行提升：　　1--有效激励：对于销售人员奖金提成的激励是不能持久的，任何一个销售经理肯定不希望自己的属下永远都看着钱。实践证明非现金形式的激励更为有效，例如一次参加外面培训的机会，带家属的度假旅游等等。　　2--授权：因人而异给予销售人员一定的权利，更能够鼓舞他们的工作积极性，培养他们承担责任的能力。　　3--对销售精英的管理：管理者花更多的时间去关注他们，为他们设定职业生涯的发展规划，保证他们的战斗力持久不衰。　　4--冲突的协调：下属之间有可能因为各种原因产生了冲突，如何处理和利用这些冲突是管理者需要掌握的管理技能。以上资料引入中国培训网，希望能够提供帮助。

　　导语：销售团队在被人看来，每个人的业务、效率都是不一样的，但其实对于公司来说他们是一个团队，为公司带来业绩的团队，那么销售主管应该如何管理这个团队呢?下面就随我一起去了解一下吧! 　　销售主管如何管理团队 　　一、科学严谨地进行销售规划管理。 　　在销售规划管理方面，销售总监主要要做四件大事：市场潜力的计算、销售队伍规模的确定、销售区域的设置和销售指标的分配。我们中国企业有个通病，认为市场潜力是无法计算的，只能凭经验和感觉判断，而且坚持市场是做出来的，强调的是现有看得见市场的份额的争夺，而不是市场潜力的挖掘。销售队伍规模设计中，经常性犯的错误有两个： 　　第一，销售区域经常性调整或者不调整，销售区域出现销售员边际递减现象。增加销售员，销售额反而下降。 　　第二，销售管理出现管理效率边际递减现象，销售管理者管理3-5位销售员的现象比比皆是，官兵比例逐年增多，出现增加销售管理者，工作量大增而销售业绩不见得好转。对于销售队伍规模采取先规模后结构的战略，即根据市场规模决定销售组织结构。 　　无论在那个行业，只要是执行计划的地方，在分配计划时，都会出现棘轮效应。企业应采取市场潜力法、临界点法和经销商购买意图法来分配销售指标，最后采取二元组合或三元组合得出最终销售指标。如果有历史数据，也建议采取“市场潜力、历史数据和经销商购买意图法”的三法组合分配销售指标。 　　在“民主、自由和公平”的选项中，我们的国民最关注公平，尤其是机会的公平或方法的公平，组合法就是方法的公平，尽管其无法杜绝棘轮效应。 　　二、人性化进行销售队伍的人力资源管理。 　　销售组织的管理就涉及到销售管理队伍的构架设计，销售管理代表的招选与培训，以及销售管理队伍薪酬的设计。很多销售管理总监认为这是公司人力资源部的事情，其实这是误区。 　　人力资源部的管理者很多不是销售人员出身，对销售业务流程与销售人员的"胜任能力的体验不深。 　　有些陶瓷企业的销售业务员都是人力资源部招选与培训的，其直接管理者没有招选的权力。销售经理没有参与招选，在实际工作中就延长他们之间的磨合时间。由于销售代表不是他们招选的，业绩不好的时候，销售经理就归因于人力资源部招选能力较差，两个部门的冲突由此产生。 　　销售队伍是企业里流动率最大的队伍，最近陶瓷业的销售队伍流动率超过20%，这给人力资源部和销售管理者带来巨大的招聘压力，销售管理者还要接管原先离职销售员腾出的客户，还要面临融合新销售员和训练新销售员的巨大压力。人们在提拔或招选过程中，一般喜欢招选或提拔与自己性格差不多，能力却比自己差一些。 　　这种现象被称为俄罗斯套娃现象，为什么会这样?主要是因为人们在职场中都会面临帕金森氏定律的困局。由于销售部招聘频率过高，俄罗斯套娃现象发生次数就越多。因此，销售总监和人力资源部经理就要商议出防止俄罗斯套娃现象的体制。 　　三、科学务实地进行销售队伍的运作与辅导管理。 　　这包括指销售队伍的激励、销售队伍士气的管理、销售业务能力的训练和实地辅导、销售业务内容管理、销售费用管理、销售会议管理与销售报表管理。 　　中国销售队伍的激励管理中主要是激励方法的变化，而忽视结构性激励制度的建立，陶瓷业的销售激励很容易出现销售曲棍球棒效应和卡尼曼厌恶损失效应。 　　由于历史的原因，国内陶瓷业销售员的专业销售技能非常欠缺，现代推销就要求销售员必须具备“三化”：销售技能专业化、销售内容专业化和销售行为规范化。对于销售技能，中国人把技能与技巧混淆在一起，认为有销售经历的人都会有销售技巧，销售技巧是靠悟性而来，是靠经验而来，技巧有行业性。其实这是极大的误区!专业的销售技能需要靠训练而来，而非经历和悟性，也不是仅仅培训授课。 　　四、战略性地进行销售队伍的评估管理。 　　销售总监一般重视销售代表的绩效评估管理，忽视销售经理的绩效评估管理。而且侧重绩效结果的评估，忽视利用评估进行辅导，忽视把周期绩效评估作为实现销售目标的加油站。 　　一般是绩效评估不合格者，进行劝退或者进行扣罚，结果把绩效评估作为销售队伍流动的加速器。在销售经理的绩效评估中缺乏客观的科学评估标准的建立，他们经常把绩效评估指标一般交给人力资源部去制定。

严格要求自己，以身作责，做出表率。贯穿整个部门，就象一根绳子一样将每颗珍珠都穿起来。在生活上关心团队中的每个成员。设定一个明确的业绩目标，然后，再根据每个人的情况做目标分解。1.先对事后对人，明确责任，事事有人负责。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。2.以结果为导向，量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。3.可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力。进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。4.销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。对人员管理的大忌就是不公平，如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。5.对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。6.建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购以销售能力的提高为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排“神秘人”以顾客身份检查导购话术的执行情况。7.每月安排全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。

产权是经济所有制关系的法律表现形式。它包括财产的所有权、占有权、支配权、使用权、收益权和处置权。以法权形式体现所有制关系的科学合理的产权制度，是用来巩固和规范商品经济中财产关系，约束人的经济行为，维护商品经济秩序，保证商品经济顺利运行的法权工具。 产权大!产权大于所有权。拥有产权可以拥有所有权，但拥有所有权不一定拥有产权。 附：一、产权的内容： 1.产权首先是指特定的客体，即任何产权都是以特定客体为前提和基础，产权中“产”即为客体，没有特定客体的存在，产权便不再存在；同样任何产权都是以依赖于特定客体的产权，也只能某一特定客体的产权。在现实生活中这样了客体有多种表现形式，如财产、资产、资本、商品等。 2.产权其次是指主体对客体的权利，即主体与特定客体的关系。这种关系在现实生活中常表现为以财产权等。主要包括包括对财产的所有权、占有权、使用权、支配权、收益权和处置权等，可以说产权是主体对客体一系列权利束的总称。 3.产权还应该包括，不同主体基于对特定客体的权利，相互之间发生的各种各样的经济关系。如常见的领导与被领导，监督与被监督，生产者、经营者、消费者等之间的相互关系。表现在现代公司制企业中，经常是公司的所有者与公司的管理者以及公司各利益相关者的关系等，构成现代公司法理理论的重要内容。 4.从权利本身的内容来讲，产权的内容包括两个方面，一是特定主体对特定客体和其它主体的权能，即特定主体对特定客体或主体能做什么不能做什么或采取什么行为的权力，二是该主体通过对该特定客体和主体采取这种行为能够获得什么样的收益。所以产权又称权益。传统经济学侧重于研究收益的配置机制，而现代经济学侧重于研究权力的配置机制。 二、产权的表现形式 具体而言，产权包含三层含义： 1.原始产权，也称为资产的所有权，是指受法律确认和保护的经济利益主体对财产的排他性的归属关系，包括所有者依法对自己的财产享有占有、使用、收益、处分的权利； 2.法人产权，即法人财产权，其中包括经营权，是指法人企业对资产所有者授予其经营的资产享有占有、使用、收益与处分的权利。法人产权是伴随着法人制度的建立而产生的一种权利； 3.股权和债权，即在实行法人制度后，由于企业拥有对资产的法人所有权，致使原始产权转变为股权或债权，或称终极所有权。原始出资者能利用股东（或债权人）的各项权利对法人企业产生影响，但不能直接干预企业的经营活动。 三、其它表现形式 产权可以从不同的角度进行分类，一般有六种形式： 1.按产权历史发展动形态的不同分类：物权、债权、股权。 2.按产权归属和占有主体的不同分类：原始产权、政府产权和法人产权。 3.按产权占有主体性质的不同分类：私有产权、政府产权和法人产权。 4.按产权客体流动方式的不同分类：固定资产产权和流动资产产权。 5.按客体的形态的不同分类：有形资产产权和无形资产产权。 6.按产权具体实现形态的不同分类：所有权、占有权和处置权。 此外，还可以根据产权所有制性质的不同分为国家所有权、集体所有权、公民财产所有权等。

　　导语：对于一个销售团队来讲，有太多的东西需要我们去挖掘和努力，一个团队的开始，首先必须注入一定灵魂性的东西，或者说是一个团队的性格，一个团队的性格决定性作用是来自己这个团队带头人的性格，无论是好的坏的都会被一定层次的传递。 　　方案一： 　　销售团队的管理，在我看来，就三个方面的事情非常之重要。那就是“人事”、“财务”、“流程”。当然，除了这三个方面外，其实做好销售团队的管理还需要很多的功夫，比如团队文化的建设呀，员工关怀呀，激励呀等等很多方面，但是，刚才说的这三块内容，是保证一个销售队伍协调发展的三个柱子，非常重要。 　　先说下“人事”，其实，销售团队有两部分人组成，一部分是一线的销售人员，另外一部分是管理这些销售员的本地的管理人员，其实也还有其他的类别啦，比如助理人员，财务人员等等。但是作为销售团队最重要的两类人就是刚才说的这两类，这两类人的人事非常重要。一线的销售人员的管理，虽然在各地的办事处或者分公司进行单独管理，但是他们也是在册的公司销售人员，他们的管控也很关键。有的公司，一线销售人员的任免在总部，也有更多的公司，一线销售人员的任免在各地分公司，都是有利有弊。总部任免呢，就会降低分公司管理的随意性，对于分公司的人事管理进行一些适当的监督，但是总部任免也有一定问题，比如对当地的人员不了解呀，对当事人处理意见不专业呀等等。 　　分公司或者办事处管理呢，机动灵活，但是对于分公司或者办事处的领导有更高的要求。不论是一线销售人员在总部任免，外派各地的方式，还是各地招聘、筛选、任免，对于一线人员的问题相对还比较简单，其实难的更多的是对于销售团队的管理人员，他们分散在全国各地，但是他们手头有一帮人在做事，需要调用的资源很多，于是对他们的能力的要求甚高，分公司或者办事处的骨干人员一定是总部任免并分配各地的，但是有个问题，也许很多老总都头疼，那就是干几年是否调动一下，或者说，是否怕他成了地头蛇，呵呵，这个问题，很棘手的，有的公司认为，成了地头蛇没什么不好，他们在当地做事容易，也有的公司任务，成了地头蛇容易滋生问题，要经常的调动，当然，这个问题暂且放一边，不论是轮岗还是一直放本地，最大的问题，其实是对于这些管理人员有效的培训，他们是总部与一线销售人员的上传下达者，是指向神经末梢的关键的中枢机构，对于他们的任免与管理，很重要。 　　再说下“财务”，钱是销售队伍的资源，也是他们创造的营业额。有两条线非常非常重要，一条线是销售团队的工资，销售团队的日常经费;另外一条线就是他们的营业额，就是从他们手头进入公司的钱。当然，后者目前基本上问题不大，现在这个时代，已经离开了，现钱交易的时代，一般是一个合同，电子打账，钱基本上不从销售人员的手里走。所以，基本上就剩下了销售团队的工资以及日常经费。销售团队的工资，同样的也会比较简单，直接打到他们的卡里就ok，剩下最头疼的钱就是日常经费以及活动经费了。很多公司要求分公司，或者销售员自己先垫了钱，然后回公司报销，这个问题，经常让各地分公司头大，销售员更是苦不堪言，从公司的角度来说，是控制了风险，但是从一线的战斗力来说，这样会极大的损害执行力，一线销售员资金有限，他们就算不是为了自己省钱，也没多少钱拿出来供公司来用。当然，也有很多的公司是先从公司借款，然后回来销账，这样是好了一些，但是立刻就有了风险，这些钱去了哪里呢?最后以什么形式报销呢?有没有人虽然乱填发票来报销呢?等等问题，往往让总部头疼不已，资金管理往往成了一个分公司或者办事处的“达摩克利斯之剑”，动不动就让分公司老总走人了。这个问题很复杂，需要审慎的处理才行。 　　最后说下“流程”，一个销售团队有了人，也有了经费，那他们就需要做事来提升业绩了。他们要做的事情就是销售产品，但是做任何一件事情，任何人都会有自己的一套套路，如果全国每个省都有50个销售员，那就有32*50个做事的做法，那还不乱套啦。怎么解决这个问题呢?对于总部下放的任何任务或者指标，必须对应的要给出流程，或者给出做事的方法，这样，虽然在执行过程中难免会走样，但是整体上就会比较有规范可循，做事效率也会大大的提升，这样一个销售团队，才会具有强大而整齐划一的执行力。最后这个问题，其实很多公司都做的不够好，经常说，就要发挥一线的自我能动性，或者说，一线的情况总部又不了解，怎么做流程规范呢，呵呵，其实很简单，让一线分公司的人做嘛，他们对于一线的事情最了解，他们能够提出一些解决流程，另外，总部的培训部或者调查部，总得经常下到一线的嘛，总之，要实现流程化其实并不是无路可走，只是会要求比较高，需要的时间有点长而已。 　　方案二： 　　管理是对人的约束，销售团队管理，简而言之也就是对销售团队成员的管理。由于销售大都已分散式工作，而且工作压力相对比较大，所以销售团队管理则需要团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用，通常的销售团队管理可以归为"激励、培训、考核、制度"的八字方针来。 　　销售团队之激励 　　激励的目的：为了激励而激励销售团队管理是最重要的一点，就是是不断的激励。 　　试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗?激励不外乎物质激励和精神激励。根据多年经验，本人比较赞同的是后者，也就是精神激励。因为物质的`激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。(但这需要公司制度的支持) 　　对销售团队成员进行激励的方式是： 　　首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个充满热情的人在一起，自然会变的热情，而如果和一个经常垂头丧气的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，销售团队管理者如果想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。 　　其次，时时刻刻的对销售人员进行主动的激励。通过每天的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。 　　最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。扮演老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。 　　销售团队管理之培训 　　培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训。 　　销售员的培训是必不可少的，而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。主要以内训为主，鉴于传媒公司的特点，通常采用案例讨论形式和交流形式。培训应该是长期的，系统的。我们不能指望招聘一个销售人员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。 　　对于新成员培训的步骤： 　　首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使新成员尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了创造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。 　　必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间，在培训结束立即考核，以书面考核或口头考核等形式。 　　其次是媒体的培训。这是根据公司不同媒体特性来制定的培训。 　　媒体培训的关键在于以下几点： 　　1.媒体的特性、媒体的价格、媒体的竞争优势、媒体的竞争劣势、同其他媒体比较等。 　　其中媒体的竞争优势和劣势是媒体培训的关键。媒体的优势培训能让销售员提高信心，而媒体的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。(往往很多公司只培训媒体的优势，而实际上所有媒体在市场上都会面临竞争，而竞争中媒体必然有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。) 　　2.培训不走形式，在培训过程中随时考核、随时提问，有效的保证培训质量。 　　同时每个培训议题，有条件的和时间的话，最好都能进行实战演练。如培训完媒体特性后，要求每个销售员能独立的演说出培训的内容，而媒体培训结束后，每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容，也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。 　　3、销售技巧的培训：包括业务信息收集整理、业务机会挖掘、如何接触客户，如何促成签单等。这方面主要通过业务人员互相交流来完成。 　　销售团队管理之考核 　　考核的目的：为了业绩而考核，过程是关键。 　　对于公司而言，业绩的要求是毫无疑问的，但对于销售团队管理，过程才是关键的，过程保证了销售业绩能否达成。 　　销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，来自每天拜访的新客户数量，意向客户数量又来自于潜在用户数量，成交用户数量有来自意向客户数量。销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有客户数量，客户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。 　　销售的考核，应该有一定的弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、媒体因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性，或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。(当然，这需要公司高层的配合。) 　　建议考核内容：工作业绩、工作态度和销售技巧。(详细方案待定) 　　销售团队管理之制度 　　制度是保证前面的激励、培训、考核三项能有效执行的关键。通过设立适合的制度，让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作。 　　作为一个成熟的公司，相信已经具备较为完善的管理制度，为了能建立一支具有激情和凝聚力的销售团队，本人会协同公司相关部门在原有制度的基础上使销售团队管理制度更趋于科学和合理。尽最大努力建立一支学习型的快乐销售团队，完成公司销售任务。 　　方案三： 　　销售团队的建设与管理，其重要程度就相当于群龙之首。如果缺乏管理，没有首领人物去制约管理一个团队。这样的团队通常最大的问题，就是做事没有工作效率，团队之间也不协调不团结，业绩也难以提高。尤其是销售团队，如果一个销售团队管理得好的话，做起事情会事半功倍!接下来就列出几个管理团队的心得，来给大家参考怎样管理好销售团队，以及在管理销售团队时，有哪些技术和要注意的问题。 　　一、创造良好的销售团队氛围 　　营销或者销售原本就是一项充满激情的事业，作为一个销售团队怎么可以没有活力热情的氛围!这就需要管理员做好以下几点事情了： 　　(1)拥有团队精神 　　要想调动一个销售团队的氛围，前提就是要有团队精神。那么管理员就要以身作则，共同树立坚持不懈的精神，而不是遇难而退，让销售团队的成员们意识到团队讲的是协和，困难出现并不是一个人的事，而成功往往是由大家的力量去凝聚的! 　　(2)互相多沟通 　　定期与每位销售团队成员进行面谈,至少每月2次,最好每周一次。往往一个优秀的销售团队，就是因为销售团队成员之间沟通能力强，最好是能在开会的时候让团员们提出问题或者建议。需要建立每个成员对团队的归属感，能充分调动他们的主观能动性。管理员也应该掌握每位成员的情况。清楚A团员适合分配什么任务，B团员哪方面比较优秀! 　　(3)适当的鼓励和批评 　　鼓励下属的自主思考能力，例如开会的时候，当销售团队成员团员提出了问题或者建议，应该认真思索，并且适当的鼓励这种想法;相反对于表现欠佳、或者不负责任的团员，最好单独对其做思想工作，及时发现团员的问题所在并且指出。 　　二、让销售团队有明确共同的目标 　　设定具有挑战性的销售团队目标，这里说的不是去找对手挑战，因为最大的敌人就是你自己!这里的目标，是指建立一个一致的、明确的团队发展目标。 　　首先，选定市场上的竞争对手产品，经过业务销售团队成员之间多方面研究和比较，找出企业产品的终端客户对象，再结合自身企业产品优势，来制定团队销售的最终目标。领导层自己首先要有明确的方向，并能明确地描绘给每一个成员。二是每个成员要有换位思考的意识，具备一定的大局观接下来，最好让团员们提出问题或者意见。 　　三、团队成员要合理地分配 　　确定详细的工作流程后，接下来就是合理的分工了。当人员分配合理的时候，可以很快充分发挥每一位成员的智慧，以集体的智慧。 　　前提是要了解每个团员的特点，比如A团员做事比较细心，就比较适合细心方面的工作，或者B团员语言能力较强，就适合销售。这样管理销售团队的好处，就是挖掘到每个团员突出的优点，对团员自己本身来说，做自己比较有优势或者喜欢的工作，也会更有激情和自信!然后再适当地培训团员，可以说很快就可以塑造出人才了! 　　四、规划好团队考核和总结标准 　　这里作为管理员的我，有时候最头头疼的就是这些问题，不知道分配下去的任务员工到底做了没有，也不知道做得怎样，考核的时候也不好查找问题。况且一个业务营销团队，不可能每天一个个去询问他们工作得怎样。后来就去上网搜索一款管理软件，我这里下载的是好笔头(销售管理软件)。因为我们是销售团队，所以有时候整理客户或者跟进客户，都是用它来记录的。同时也解决了管理员工的困扰。 　　(1)按时规划 　　一件事情成败有时取决于计划，作为一个销售团队，一定要重视计划，细节决定成败。开会的时候制定好销售团队的工作目标，以及分配计划好每个团员的任务。所以作为管理员的我，每天早上会让团员们把工作计划上交到好笔头软件上，一到公司就可以在好笔头上查看团员们的工作计划。你还可以让团员们把工作笔记或者工作内容文档上传到好笔头上，这在考核工作的时候也方便查看。 　　(2)考核总结 　　同样的，我大概每个星期都会花时间，在好笔头上查看员工们上交的工作笔记，我还会让他们在计划下面做下当天的工作总结，比如计划做什么，完成的情况之类的。这样每次总结的时候，就知道员工们哪方面出现了问题，开会的时候再商量如何更正这些问题!

　　近年来销售团队管理方法可谓是层出不穷。要想占领更多的市场、取得更好的销售业绩，需要有一支英勇善战、虎狼之师的销售团队。那么，一名业务主管，该如何打造一支优秀的销售团队？现在就让我给您介绍下业务主管打造优秀销售团队的五种方法，可供参考： 销售团队怎么有效的管理 　　1、以身作则，在工作中进行培训 　　销售主管和销售经理一般都是从基层做起的，有着丰富的实战经验和理论知识，在出差到达所负责的市场时，可以和加盟商进行一对一的沟通培训，针对加盟商所提出的问题和困惑进行分析、解答；也可以和加盟商一起走访市场、拜访经销商，随时纠正加盟商言行中的不当之处，亲自给加盟商示范如何和经销商良好沟通。 　　2、利用月底月中销售例会进行培训 　　为了便于工作和总结，企业一般都会安排月中、月底销售例会，对于经常在外出差的业务人员来讲，这样的.集中开会机会是很难得的。销售主管或经理可以利用这种机会抽出时间对销售人员进行专门培训。培训可以采用以下方式进行： 　　(1)主管和经理亲自进行培训。 　　(2)案例培训。经理或主管可以在平时收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培训时让销售人员学习讨论。这些案例可以是经理或主管自己亲自经历的，也可以是发生在其他销售人员身上的。采用案例培训的最大好处就是说服力强，销售人员容易接受。 　　(3)问题培训。每次例会时，销售人员都会提出各种各样的问题，经理或主管可以就这些问题组织大家集中讨论，这样往往会集思广益，有这些问题的销售人员可以受到启发找到好的解决方法，其他销售人员今后在遇到类似问题时也知道该如何处理了。 　　(4)游戏培训。如果只是采用课堂式培训，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培训效果打折扣。针对这一情况，我在做销售主管和经理时经常采用游戏式的培训方法。根据需要让部分业务员充当经销商、经销商的合作伙伴、经销商的员工、二批商、零售商等角色，然后让其他业务员和他们“打交道”。在游戏活动中，业务员们把自己平常遇到的情况融入到角色中，表演得活灵活现，大家在一片笑声中学会了很多销售技巧。 　　3、组织现场培训 　　在实际的培训工作中，销售主管或经理可以组织销售人员到运作好的市场或有代表性问题的市场针对市场问题进行有效培训，这样往往可以收到事半功倍的效果。 　　4、一本书计划 　　有的销售人员喜欢学习书本知识，有的不太喜欢学习书本知识，如何使他们都学习书本知识，并且使一人所学的东西成为大家的东西呢？我们可以规定每位销售人员每月都必须读一本书或杂志，在月底开销售例会时把自己本月所学书本或杂志的主要内容和对营销人员有用的部分讲给其他销售人员听，相互交流、相互学习，共同进步、共同成长。 　　5、利用网络培训 　　虽说利用例会的机会对销售人员进行培训能够取得很好的效果，但是业务人员大部分时间在外面出差，集中在一起的机会很少。销售主管有没有办法可以对分散在各地的销售人员进行异地培训呢？有，可以借助网络，发达的网络使培训可以跨越地域空间且经济实惠。虽然业务代表不可能每人都有电脑，但是现在就是在县城甚至在乡镇上到处都可以找到网吧，这就为培训跨越地域空间提供了很好的条件。

　　销售团队的建设与管理，其重要程度就相当于群龙之首。如果缺乏管理，没有首领人物去制约管理一个团队。这样的团队通常最大的问题，就是做事没有工作效率，团队之间也不协调不团结，业绩也难以提高。尤其是销售团队，如果一个销售团队管理得好的话，做起事情会事半功倍！接下来我为你整理了销售团队管理经验技巧，希望能帮助你。 　　 一、创造良好的销售团队氛围 　　营销或者销售原本就是一项充满激情的事业，作为一个销售团队怎么可以没有活力热情的氛围！这就需要管理员做好以下几点事情了： 　　（1）拥有团队精神 　　要想调动一个销售团队的氛围，前提就是要有团队精神。那么管理员就要以身作则，共同树立坚持不懈的精神，而不是遇难而退，让销售团队的成员们意识到团队讲的是协和，困难出现并不是一个人的事，而成功往往是由大家的力量去凝聚的！ 　　（2）互相多沟通 　　定期与每位销售团队成员进行面谈，至少每月2次，最好每周一次。往往一个优秀的销售团队，就是因为销售团队成员之间沟通能力强，最好是能在开会的时候让团员们提出问题或者建议。需要建立每个成员对团队的归属感，能充分调动他们的主观能动性。管理员也应该掌握每位成员的情况。清楚A团员适合分配什么任务，B团员哪方面比较优秀！ 　　（3）适当的鼓励和批评 　　鼓励下属的自主思考能力，例如开会的时候，当销售团队成员团员提出了问题或者建议，应该认真思索，并且适当的鼓励这种想法;相反对于表现欠佳、或者不负责任的团员，最好单独对其做思想工作，及时发现团员的问题所在并且指出。 　　 二、让销售团队有明确共同的目标 　　设定具有挑战性的"销售团队目标，这里说的不是去找对手挑战，因为最大的敌人就是你自己！这里的目标，是指建立一个一致的、明确的团队发展目标。 　　首先，选定市场上的竞争对手产品，经过业务销售团队成员之间多方面研究和比较，找出企业产品的终端客户对象，再结合自身企业产品优势，来制定团队销售的最终目标。领导层自己首先要有明确的方向，并能明确地描绘给每一个成员。二是每个成员要有换位思考的意识，具备一定的大局观接下来，最好让团员们提出问题或者意见。 　　 三、团队成员要合理地分配 　　确定详细的工作流程后，接下来就是合理的分工了。当人员分配合理的时候，可以很快充分发挥每一位成员的智慧，以集体的智慧。 　　前提是要了解每个团员的特点，比如A团员做事比较细心，就比较适合细心方面的工作，或者B团员语言能力较强，就适合销售。这样管理销售团队的好处，就是挖掘到每个团员突出的优点，对团员自己本身来说，做自己比较有优势或者喜欢的工作，也会更有激情和自信！然后再适当地培训团员，可以说很快就可以塑造出人才了！ 　　 四、规划好团队考核和总结标准 　　这里作为管理员的我，有时候最头头疼的就是这些问题，不知道分配下去的任务员工到底做了没有，也不知道做得怎样，考核的时候也不好查找问题。况且一个业务营销团队，不可能每天一个个去询问他们工作得怎样。后来就去上网搜索一款管理软件，我这里下载的是好笔头（销售管理软件）。因为我们是销售团队，所以有时候整理客户或者跟进客户，都是用它来记录的。同时也解决了管理员工的困扰。 　　（1）按时规划 　　一件事情成败有时取决于计划，作为一个销售团队，一定要重视计划，细节决定成败。开会的时候制定好销售团队的工作目标，以及分配计划好每个团员的任务。所以作为管理员的我，每天早上会让团员们把工作计划上交到好笔头软件上，一到公司就可以在好笔头上查看团员们的工作计划。你还可以让团员们把工作笔记或者工作内容文档上传到好笔头上，这在考核工作的时候也方便查看。 　　（2）考核总结 　　同样的，我大概每个星期都会花时间，在好笔头上查看员工们上交的工作笔记，我还会让他们在计划下面做下当天的工作总结，比如计划做什么，完成的情况之类的。这样每次总结的时候，就知道员工们哪方面出现了问题，开会的时候再商量如何更正这些问题！ 　　总之，要想把销售团队管理好，工具、标准制度和人文关怀缺一不少，如何才能管理好销售团队，还是需要管理者结合这些销售团队管理技巧来总结出自己的一套方法出来，作一个有特点的销售团队管理者。

　　人是非常复杂的生物，无论从哪一方面来看，都离不开人的作用;有人说管理只要把人管好了就可以解决大部分的问题。是有一定的道理的。下面是我整理的管理好销售团队的方法，欢迎阅读参考! 　　1.以身作则，在工作中进行培训 　　销售主管和销售经理一般都是从基层做起的，有着丰富的实战经验和理论知识，在出差到达业代所负责的市场时，可以和业代进行一对一的沟通培训，针对业代所提出的问题和困惑进行分析、解答;也可以和业代一起走访市场、拜访经销商，随时纠正业代言行中的不当之处，亲自给业代示范如何和经销商良好沟通。 　　2.利用月底月中销售例会进行培训 　　为了便于工作和总结，企业一般都会安排月中、月底销售例会，对于经常在外出差的业务人员来讲，这样的集中开会机会是很难得的。销售主管或经理可以利用这种机会抽出时间对业代进行专门培训。培训可以采用以下方式进行： 　　(1)主管和经理亲自进行培训。 　　(2)让业代轮流当讲师对其他业代进行培训(可以在团队内指定一名培训负责人由其具体组织培训)。这种培训的好处有：满足业代的成就感;无形中给业代以压力和动力，因为要给大家培训，自己必须先有东西，这样就会使业代自觉养成学习的好习惯;培养业代的演讲能力和现场发挥能力;由于业代所讲的内容大多是自己的亲身经历，所以就更具有说服力，更容易让大家接受。我在做销售主管和经理时，就经常采用这一方法，收到了很好的效果。 　　(3)案例培训。经理或主管可以在平时收集一些案例(包括正面的和反面的)，在培训时让业代学习讨论。这些案例可以是经理或主管自己亲自经历的，也可以是发生在其他业代身上的。采用案例培训的最大好处就是说服力强，业代容易接受。 　　我在某企业任分公司营销总监时，公司推出了一种新产品，由于产品属于中高档产品，推广难度相对较大，但是该产品在我所辖的市场有着很好的.市场前景。为了推广该产品我想了不少办法，但是除了个别市场外大部分市场毫无起色。针对这种情况，我在开销售例会时，就让做得好的业务员把自己的成功经验作为案例对大家进行培训，并当场对其进行了奖励;同时我还让做得不好的业务员作为反面案例给大家讲为什么做不好，并当场对其进行了处罚。然后，我把成功的经验进行推广并做了强制规定，把失败的教训当做反面教材让大家引以为戒。经过这样几次培训后，大家齐心协力，该产品的销量迅速走到了其他分公司的前面。 　　(4)问题培训。每次例会时，业代都会提出各种各样的问题，经理或主管可以就这些问题组织大家集中讨论，这样往往会集思广益，有这些问题的业代可以受到启发找到好的解决方法，其他业代今后在遇到类似问题时也知道该如何处理了。 　　(5)游戏培训。如果只是采用课堂式培训，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培训效果打折扣。针对这一情况，我在做销售主管和经理时经常采用游戏式的培训方法。根据需要让部分业务员充当经销商、经销商的合作伙伴、经销商的员工、二批商、零售商等角色，然后让其他业务员和他们“打交道”。在游戏活动中，业务员们把自己平常遇到的情况融入到角色中，表演得活灵活现，大家在一片笑声中学会了很多销售技巧。 　　比如：大家都知道铺货的重要性，但是许多业务员在实际工作中往往不得要领。有一次开销售例会时，我就让大家把在铺货中可能出现的各种情况设置了不同的场景，并让业务员扮演各种角色，让有经验的业务员“现场”处理遇到的各种情况。虽然在游戏中有的业务员的表演让大家哄堂大笑，但是我很快发现在后来的工作中许多业务员能够很熟练地运用各种铺货技巧了。 　　3.组织现场培训 　　在实际的培训工作中，销售主管或经理可以组织业代到运作好的市场或有代表性问题的市场针对市场问题进行有效培训，这样往往可以收到事半功倍的效果。 　　4.一本书计划 　　有的业代喜欢学习书本知识，有的不太喜欢学习书本知识，如何使他们都学习书本知识，并且使一人所学的东西成为大家的东西呢?我做销售经理时启动了“一本书计划”，规定每位业代每月都必须读一本书或杂志，在月底开销售例会时把自己本月所学书本或杂志的主要内容和对营销人员有用的部分讲给其他业代听，相互交流、相互学习，共同进步、共同成长。 　　5.利用网络培训 　　虽说利用例会的机会对业代进行培训能够取得很好的效果，但是业务人员大部分时间在外面出差，集中在一起的机会很少。销售主管有没有办法可以对分散在各地的业代进行异地培训呢?有，可以借助网络，发达的网络使培训可以跨越地域空间且经济实惠。虽然业务代表不可能每人都有电脑，但是现在就是在县城甚至在乡镇上到处都可以找到网吧，这就为培训跨越地域空间提供了很好的条件。 　　我做销售主管和经理时，就要求所有业代都必须学会上网，都要有自己的QQ号并告知团队中的所有人，同时建立公共邮箱，团队中的所有人都可以进入。这样我和其他团队成员就可以把自己找到的好的培训和学习资料发到公共邮箱中，供大家学习、交流、参考。

资本结构管理控制学派主要包括三大模型：Stulz模型、Harris-Raviv模型和Israel模型等三个重要的资本结构管理控制模型（ManagerialModelofCapitalStructure）（有时也被称为财务政策的管理者防御模型（EntrenchmentModelsofFinancialpolicy））。提出前两大模型的文章同时发表在1988年《财务经济学刊》第20卷上,后一模型则出现在1991年《财务学刊》第46卷上。Stulz模型部分内容是俄亥俄州立大学的ReneStulz教授在麻省理工学院和芝加哥大学进行学术访问时提出来的。Stulz模型具有以下三个显著特点：第一、它高度强调管理者对表决权的控制在决定公司价值中的作用。Stulz指出,企业资本结构影响到企业表决权的分布状况，设若管理者所能掌握的表决权比例为α，则当α值较低时，债务的增加提高了α值，进而提高企业发行在外股票的价值，因而，企业的价值与α成正相关关系；同理,当α值较高时，企业的价值与α则变成负相关关系。Stulz认为，正是因为企业价值与α之间的这层关系才使得管理者可以通过改变企业的资本结构来改变他们所掌握的α，进而影响到企业的价值。因此,Stulz模型的一个关键结论就是：“资本结构的变动通过它们对α的作用影响到企业的价值。”第二、它突出了管理者对表决权的控制对收购方行为的影响。当Stulz坦言“我们的模型不考虑公司控制权市场对管理者的惩戒作用”时，他的意思并非是为了绕开公司控制权市场理论的逻辑框架，而只是为了重点强调管理者对表决权的控制比例（α）对收购方行为、收购溢价及收购概率的影响作用。所以，Stulz明确表明：“在一起收购中，收购溢价乃是管理者所掌握的目标公司表决权比例的递增函数，而恶意收购的概率随α的增加而减少。”第三、它表明当企业价值达到最大化时存在一个最优比例的α。Stulz承认，管理者所控制的α对收购中目标企业价值的影响是一把“双刃剑”。一方面，如果管理者所掌握的目标公司表决权比例太高，过高的α值显然降低了公司被恶意收购的概率，从而造成目标公司的价值因缺少收购溢价而减少；另一方面，α值太低，收购方又不愿意为取得公司控制权而支付较高的收购溢价。因此，“确实存在一个让企业价值最大化的唯一（α）值”。Stulz模型是最早试图将公司控制权市场理论与资本结构理论结合起来的几个模型之一。但是Stulz做得并不彻底。他的模型忽视了公司控制权市场主流理论的若干重要观点，其中最值得批评之处正如Stulz自己所承认的：“我们的分析忽略了公司控制权市场所产生的积极的激励作用。”拿掉这个因素，Stulz模型就只是单方面地谈到管理者对公司控制权市场的影响，而没有看到公司控制权市场反过来也会对管理者产生积极的影响作用，所以Stulz模型只是融入了公司控制权市场理论的部分内容。Harris-Raviv模型在这方面则做了重要改进。Harris-Raviv模型Harris-Raviv模型是芝加哥大学的MiltonHarris教授和西北大学的ArturRaviv联合提出来的。他们最早是在一篇题为“资本结构与公司控制”的文稿里谈到这个模型，文稿后来经过修改，以《公司控制的竞争与资本结构》为题发表在1988年《财务经济学刊》第20卷上。在这篇文章里，Harris和Raviv正式提出了与Stulz齐名的Harris-Raviv模型。Harris-Raviv模型的基本理念在于把“债务杠杆的增加”看成是“一种反收购的方法”，即“由于能够影响到股权分布，所以变动资本结构是一种反收购的方法”。Harris和Raviv解释说，首先，就表决权而言，由于公司普通股享有表决权，而债务不享有表决权，所以，管理者对负债—权益比率的不同选择将会影响到公司表决的结果，且部分地决定了谁能掌握公司资源的控制权。正像Harris和Raviv所言：“用债务换取权益将造成投票权从那些不追求控制公司的投资者手中转移到那些正想方设法控制公司的投资者手里。”所以在职管理者完全有可能利用变动资本结构来左右他们对公司的控制。其次，Harris和Raviv同时又认为，管理者对负债—权益比率的选择不能是随心所欲的。一方面,提高负债—权益比率减少了在职管理者被赶走的可能性“，享受到公司控制权的果实”。另一方面，提高负债—权益比率也减少了他们从收购中可能得到的其他利益，包括：在增加负债的同时也增加了公司破产的可能性；债务契约的增加也增加了对管理者的限制条款；债务的利息支付制约了管理者对现金流量的控制。因此，管理者要不要变动最优资本结构取决于对所有这些因素的“权衡”。不难看出，在Harris-Raviv模型里，选择最优资本结构的同时也就“内在地”决定了收购方法、结果及收购和被收购公司价格变动效应，后者显然属于公司控制权市场的内容。关于资本结构与公司控制权市场之间的这种相互关系，Harris和Raviv有一段话说得很明白：“通常来说，当出现收购对手时，公司股票价格会上涨，上涨的幅度取决于更有能力的管理者能实际控制公司的可能性。而这种可能性反过来取决于在职管理者对负债水平的选择。倘若在职管理者选择了一个如此之高的负债水平使得收购对手没有任何获胜的机会，则收购对手出现将不会产生任何价格变动效应；另一方面，在职管理者也可能选择一个相当之低的负债水平使得他笃定要失败，如此一来，成功的收购要约与低负债水平改进了管理层，因而会有较高的股票价格。”Israel模型在资本结构管理控制学派的三大模型中，Israel模型推出的时间是最迟的，模型内容也最为独特。Israel本人一开始就很清楚地表明，与Stulz模型或Harris-Raviv模型相比，他的模型无论是在理论原点或方法上均有“重要差别”。从理论原点上看，Stulz模型或Harris-Raviv模型都认为，资本结构乃是通过对管理者与外部股东之间在表决权分布上的影响进而才影响到收购的结果。而Israel模型却认为，资本结构应是通过对有表决权证券和没有表决权证券之间在现金流量分布上的影响才进而影响到收购的结果。Israel认为，尽管控制权的变动会导致单个企业的债务价值的显著增加或减少，但就整体平均而言，债务价值在控制权变动时却不一定会出现显著的变动，所以无法单纯从债务变动上来考察Stulz模型或Harris-Raviv模型是否成立。因此，Israel觉得，从Israel模型的理论原点来看,资本结构是通过对有表决权证券和没有表决权证券（即权益与债务）之间在现金流量分布上的影响来左右收购的结果，换句话来说，资本结构影响到协同利益如何在收购方和目标公司之间进行分配。这一影响有两方面：一方面，较高的债务水平产生较高的债务溢价，造成收购的协同利益从收购方转移到目标公司手里，从而产生负债的价值增加效应；另一方面，较高的债务水平也导致了大部分协同利益为目标公司债权人所攫取，留给目标公司股东和收购方的协同利益就相当之少，这就导致要么收购变得利润很低，要么对收购方的管理能力要求很高（能够产生出较高的协同利益），如此一来,出现收购的概率就很低，从而产生负债的价值减少效应。因此，Israel认为，在职管理者正是在对价值增加效应与价值减少效应的相互权衡中选择最优企业资本结构。从方法论上看,Israel模型与Stulz模型或Harris-Raviv模型相比较，也具有不同特点。这些不同的地方包括三个方面：首先，可以考虑个人借贷，而不像Stulz模型或Harris-Raviv模型那样严格限制个人借贷；其次，不用考虑企业的所有权结构；第三，无需受目标公司股东与其在职管理者之间代理问题的影响。

　　导语：企业是由不同的团队组成的整体。比如;治理团队 、营销团队 、服务团队 、宣传团队 、设计团队等。如何对自己的销售团队管理建设治理;好像成为企业决策层首要解决的要害环节。 　　怎样管理好销售团队?； 　　一、组建 　　团队的组建;离不开人员的应聘。如何选择合适的销售人员;是组建团队的要害。应聘的人员素质高低 、实战技能的高低;都会直接影响到团队的整体协作 、沟通 、战斗能力 。 　　选聘销售人员时;必须考量拟聘人员的以下基本要件： 　　1.知识层面 　　这是一个销售人员综合素质的体现。要求销售人员必须把握 、涉足广泛的知识层面。包括天文地理 、人文心理 、行业知识 、专业知识 、市场调研等层面的知识。 哪怕只是基本了解;也是必须的`。 　　2.社交层面 　　这是市场拓展的支撑点。有良好的社交网络 、社交经验;将使销售人员的销售能力煳业绩;实现事半功倍的效应。 　　3.策划层面 　　销售人员首先必须认识策划的一些机理 、环节。才能规划销售目标 、销售对象 、销售场域 。 　　4.品德层面 　　销售人员接触的是钱物;老实廉洁;是必须的秉性要求。很多企业的物品被业务员挪用 、拐走;这不是天方夜潭。 　　二、培训 　　销售人员是企业的营销第一团队。优秀的销售人员不纯粹是依赖招募而来;应聘后还必须组织强化培训。市场启动前;培训是当务之急。 　　培训的内容应包括以下层面：企业文化 、规章制度 、产品知识 、销售技能 、促销技巧 、精神激励。 　　营销团队的首要任务是占领市场 、销售产品;而坚实的产品知识是销售的不要前提。 　　销售人员必须全面熟透 、把握企业产品相关知识： 　　A-熟知产品品种 、品名 、规格 。 　　B-具备人体皮肤 、头发基本生理及美容护理常识。 　　C-牢记各产品成份及各成份的作用与功效。 　　D-顾客常见疑难问题解答。 　　三、机制 　　任何有效的销售团队管理thl***.org.cn治理;必须依赖有效合理的机制来保证;特别是激励机制。激励机制应该包括：薪酬 、评选 、晋升 。 　　薪酬福利 。 促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案;员工个人工资总额一般占其销售额的10――15%;当然市场启动初期;为调动员工积极性;亦可酌情实施特别方案。同时提供差旅补贴等福利待遇，使销售人员安心做好业务。 　　发展空间 随着组织的发展壮大;统鸦规划;根据员工业绩 、水平对促销员进行技能绩效考评;采用虚位竞争 、晋升发展等方式;将优秀销售人员逐步提升到销售经理 、区域经理等岗位。 　　四、考评 　　销售人员的考评治理必须量化 、表格化 、制度化 。 对销售人员可以按业务员(促销主管) 、促销员分档考评治理。 　　一.对业务员(促销主管)的考评>>>>>> 可以从一些指标进行考评：产品陈列与理货 、客情关系处理 、促销员治理 、促销活动组织与开展 、巡场次数 、市场资讯收集与调查 、终端网点开发等项目。 　　销售人员常用工作表格>>>>>> A-巡场记录表 　　促销工作计划表 　　B-卖场经营情况调查表 　　C-周/月工作计划表 　　D-促销活动评估表 　　E-销售日报表 　　二.对促销员的考评>>>>>> 对促销员的常用考评指标有以下几个层面：产品陈列与理货 、客情关系处理 、出勤 、销售业绩。 　　促销人员常用工作表格>>>>>> A 、销量周报表 　　B 、盘存月报表 　　C 、赠品发放核销表 　　D 、顾客消费档案(以及积分卡) 　　五、会务 　　通过例会制度;保证团队各项工作任务 、制度的贯彻实施 。 例会分为周例会 、月例会;其目的是利用例会培训员工 、交流经验 、安排工作 、传达指示 、鼓舞士气;以养成员工团队精神;增强组织凝结力。 　　会务;是团队力气实现的保证。

　　导语：近年来销售团队管理方法可谓是层出不穷。要想占领更多的市场、取得更好的销售业绩，需要有一支英勇善战、虎狼之师的销售团队。那么，一名业务主管，该如何打造一支优秀的销售团队? 　　如何才能管理好销售团队 　　1. 选择复合型人才 　　一个优秀的销售人员一定是个“杂家”：不管对经济学还是宗教、钓鱼或者足球都应有所了解。因为他们所从事的是一项与人沟通的工作，每天要遇到不同类型的客户，不同的客户就应当运用不同的方式。降龙十八掌虽然厉害，但真正与对手过招时还是得灵活运用，对手不可能等你摆好架势从第一掌打到第十八掌。 　　2. 招聘过程结构化 　　要想提高招聘效率，保障好的招聘结果，销售经理就应该花点时间建立一套招聘“程序”。应该和人力资源经理一起，确定销售团队各个成员的职责，对应各职能的应对技能、经验、素质等方面制定规范的标准，再依据此标准设计笔试或面试问题，根据各环节应聘人员的综合表现选择相符合的人才。所以，销售经理对于团队的人员结构切不可因人设事。 　　3. 问题解决能力是最重要因素 　　销售人员需具备的基本要求，如吃苦耐劳、保持平常心、善于沟通等在招聘选择时都会有严格的规定，但最能体现一个销售人员是否合格的最重要的一条标准，就是主动解决问题的能力。现在很多企业的销售人员所起的作用，仅仅是问题的收集和反馈，而对于来自客户或市场的问题和需求，则缺乏适当解决的能力，也就是说，销售团队执行力的强与弱，其实是由销售人员解决问题能力的强与弱所决定的`。 　　4.业绩要搭配人性 　　团队领导者管理的对象是人，而不是事。如果一位管理者每天大部分时间都用在处理一大堆的事务工作的话，将会影响在处理很多政策或沟通问题时的判断。实际上，一位整天有看不完的文件、接不完电话的领导，不一定比那些一天大部分时间用在打高尔夫、泡功夫茶的领导管理效率更高。 　　企业对销售团队看重的是业绩结果，往往会让销售人员感觉自己处于一个只被关注业绩而没有人性化的团队中。这时，如果销售经理能加强与团队成员间的沟通，多组织一些团队活动，则会有利于加强内部的凝聚力和稳定性，让每个成员都能在团队中找到归属感。往往在这样的沟通中，你会倾听到很多来自他们对于市场的真实认识和了解。比如一个业务员突然对你说，最近其他部门好像经常加班，这时你不要认为他是在关注公司内部人员，很有可能是公司产品的某个环节在市场上出现了问题，导致效率降低，甚至导致客户抱怨。 　　5.把总目标分解成每个人可达成的小目标 　　企业的业绩绝大程度上依赖于销售团队，于是在年初制订计划时，企业往往就会给销售团队设定一个高于去年的目标。但是销售经理则不能这样做。如果你为成员制定的目标太高，反而会让他们觉得因为怎么做都完不成，还不如做一天和尚撞一天钟。其实很多人工作的态度取决于其完成任务的难易程度，在有限的资源下通过努力才有希望完成任务，工作态度越好;相反则态度越差。所以，销售经理应该为你的团队设立可行的、明确的目标。

　　销售团队作为一个团队而存在，那么它就具有一般团队的共性，也具有其高压的特殊性。那么销售团队该如何管理呢？一起来学习下吧： 　 　一、选对人 　　选对人比什么都重要，在培训人，管理人之前是选对人，这是后续工作开展的必要前提，常言道，兴趣是最好的老师，在销售行业尤为明显，一个对销售充满热情，敢于挑战，不惧压力，主动学习的销售员，在团队中会有更大的发展。 　 　二、用对人，因材施教 　　一个销售团队中，往往有三种人：20%的明星（二八定律很准），他们的业务占了大半，70%的一般人，业绩平平，还有10%的总是完不成业绩。对于这三种人，我们应该区别对待。明星必须要留住，给予奖励给面子给薪水，你要相信，将来他给团队带来的价值远不止这些，业绩平平的销售员，要激励，要培训，给压力，给竞争。而对于第三种人，直接裁了吧。 　 　三、压力管理 　　销售行业作为一个高压行业，务必做好团队的减压工作，不要为了冲业绩而走极端，每天为了业绩，盯死看牢，加班加点，一点喘息的`机会都没有，甚至于各种惩罚措施，短期还可以，但是长此以往是不行的，但是如果个销售团队太舒适了，每天大家来是度假的、养病的，那就完了。一定要把握住这个度，适度的压力是最能转化为动力的 　 　四、赞美的力量 　　赞美帮你激励下属，赢得尊重。赞美比批评带给别人的进步要大，如果把赞美运用到团队管理中，力量是无穷的。作为领导，首先应该明白员工的心理，其次，学会赞美下属。做到这些，其实是很不易的。 　 　五、业绩考核 　　有效的绩效考核,会对团队业绩的提升起到良好的促进作用,会有效地提高每个员工的工作积极性,能使强者赢得更高的地位和利益,使弱者有压力和向上的动力,最终促进团队目标的实现。 　 　六、团队精神 　　从工作中获得快乐，要建立快乐工作、享受工作的文化，互相鼓励、互相关心，要让企业成为一个家。

　　导语：销售是一项具有挑战性的工作，当销售代表提升为销售管理层的时候，挑战将会变的更大。你需要提高自己的管理能力，并在任何情况下，表现出自己的优势。下面一些销售团队管理技巧，这将有助于你成为最优秀的销售经理。 　　销售团队管理的技巧分享 　　1、有信心 　　信心是真正成功实现销售管理的非常重要的要素之一。对于销售经理而言，不管任何不利的形式或状况都不会影响到你的能力。信心有别于自负。傲慢可以使人失败，但其他人可以从中得到启发。销售经理运用强大的内心来鼓舞团队的.士气是一个简单的手段。 　　2、制定计划 　　销售管理需要制定计划，根据目前了解到的情况，预测可能会出现的问题，并制定出解决方案。可以根据客户关系管理系统通过对客户信息的记录、每次跟进时客户提出的要求、决策人的态度如何等等，这样计划完成的可能性就更大了，也让自己的工作有条不紊。 　　3、了解你的职业 　　任何销售管理人员必须学习他们的职业。研究其中的小细节。仔细专注于每个需求，可以让工作开展得更加完美。完成相应的销售策略培训至关重要。每个职业都有细微差别，容易被人忽视。解决这些细微之处，可以使您的工作更轻松。 　　4、清晰和有效的沟通 　　对于公司管理层的人员，沟通是非常重要的。销售人员需要领导能明白自己、知道自己的期望。你需要让他们安心，在面临困难的时候给予有力的帮助。这就需要从 销售人员平时工作中得出信息。客户关系管理系统中，不仅可以看见自己的业务跟踪动态，同时还可以看到下属的业务跟踪情况。当某个环节遇到问题，或者需要管 理层进行协调时，此刻，销售经理就能及时地帮助销售人员解决问题促进成单。在沟通上节约了时间，却得到了最大的成效。 一位优秀的销售经理，不仅自身条件需要很优秀，而且要有技巧的对团队进行管理。现在已经进入到了信息化的时代，传统的管理方式逐渐被替代。学会运用现代的手段进行管理，你会得到意想不到的收获。

销售团队的管理方法和思路 销售团队的管理方法和思路，团队管理的好坏影响到职业营销人个人的声誉和形象，团队管理说复杂也复杂，说简单也简单，作为管理者要好好掌握方法，以下分享销售团队的管理方法和思路。 销售团队的管理方法和思路1 1、核心激励 针对一些核心的业务员展开激励的模式，只有将他们的斗志和潜能都激发出来，才能够保证销售部门的业绩有更多的新突破。 2、老员工管理 针对一些老业务员，由于长期的做业务可能会有一些松懈甚至厌倦，但是不得不说他们是对业务最熟悉的一批，一定要通过一定的激励政策来激起他们的奋斗净胜，为团队卖力。 3、了解员工需求 对于企业管理者来说，一定要先了解员工的需求，才有针对地展开激励，针对不同的员工给予不同的激励，这样才能够调动他们的工作积极性。 4、企业培训计划 针对一些求知欲比较强的员工，公司可以定期的做一些公司的培训，通过业务培训，来不断地提高业务员的销售水平。 5、制造温馨团队 枯燥无味的工作，有时候也需要一些温馨的氛围放松，不能够让员工紧绷工作状态，这样也不利于业务的发展，温馨的团队氛围也能够让员工更加有归属感。 6、企业销售团队的管理 只需要在紧张的工作氛围里，让员工找到有限的存在价值，让他们感受到公司很重视他们的，当然适当的激烈，也会成为员工奋勇向上的动力。 销售团队的管理方法和思路2 一、先融入然后再改造团队 每一个企业都有自己的独特的企业文化，经理人加入一个新团队之后，对本企业文化的认同是一个前提条件。有的经理人来到一个企业之后，在没有得到充分授权的情况下，就完全悖离企业的守旨，大刀阔斧地进行改革，结果是“出师未捷身先死”，在此企业成了短命鬼。要融入首先要接纳团队文化，上任之初与团队成员要进行充分沟通与交流，联络感情，了解信息，摸透情况，找出问题，寻求改进的办法。改造团队是一个渐进的过程，千万不能一蹴而就，保持团队的稳定与发展是经理人必须考虑的问题。 二、明确团队的使命与愿景 企业有企业的使命与愿景，团队也不例外。清楚而鼓动人心的说出团队未来实现的目标，并具体描述目标实现后团队的愿景，这对一个团队来说显得非常重要。每一个人都有梦想，你要让你的团队看到并去努力实现那个梦想。愿景是经理人对团队成员未来的承诺，经理人要与企业高层协商沟通能够兑现这个承诺。记得1999初年我在一家物业公司任总经理时，曾向员工承诺大家努力工作目标实现后的愿景，开展庆贺祝活动、组织旅游、薪酬改革遇待增加10%等愿景，但由于与集团高层沟通不够，结果有些承诺并没有兑现，影响了员工的积极性。这一点作为经理人是应该引以为诫的。 三、与成员一起制定目标与计划 每个企业对营销团队下达的都有一个具体的目标，这个目标与企业总的经营目标相一致。那么经理人在制定团队成员具体的目标时，必须结合市场环境、以往的业绩表现与成员共同制定，并形成具体的计划。适度的目标有利于对成员进行激励。适度目标一般是指有一定难度但通过努力能够达到的目标。由于团队成员参与了目标和计划的制订，他就会兑现承诺并努力去实现它。 四、培养统合开放的沟通环境 经理人与团队成员如何打成一片，这一点显得尤为重要。有的经理人觉得自己是团队领导，高高在上，要与员工保持距离，这不是现代企业的做法。经理人要把自己也看作团队成员，只是角色比团队成员丰富罢了。在工作中集思广益，允许大家发表意见，平等互重，对事不对人等做法对增强团队凝聚力是非常有效的。团队成员有时囿于领导的权威，在沟通时不敢发表意见，这时候经理人要鼓励大家敢于提出反对意见，在团队中倡导一种平等、开放、统合的气氛，有了这种氛围，大家都能发表自己的意见或见解，这对组织的创新无疑具有很大的帮助。 五、最佳的团队规模，信任并授权 考虑到个人的精力以及管理的有效性，一般来说最佳的团队规模为2－9人，但事实上营销经理人领导的团队少则几人，多则几十人、几百人不等，那么就可以考虑把他们划分成小组，组成新的团队，以加强对团队的管理。经理人对团队成员必须给予充分的信任，并赋予其完成目标与计划的职权与资源。俗话：用人不疑，疑人不用。信任是团队成员合作的基础。有了信任就要授权，并为其配备合适的资源。不然就成了“要让马儿跑，不给马吃草”，最终无法完成任务目标。 六、培养并教导员工 一般来讲，团队成员的素质是参差不齐的（对于新组建的团队，经理人可以优选团队成员，保持组织的高素质与高效率，另当别论）。为了实现团队目标，对团队成员进行培养与教育就显得非常重要。这主要包括以下三个方面：一是培养新成员，在知识与技能上使其适应团队要求，以老带新是常用的做法；二是给犯错误的成员以改过的机会，使其保持正确的任务方向；三是改进团队成员工的绩效，全面提高成员素质。这方面引入外脑让团队成员参加培训，或开展必要的拓展训练是不可少的。不断地对成员的绩效进行评估，定时或不定时地帮教成员完成阶段性目标也是经理人的一项重要任务。 七、公平合理的薪酬体系，并与考核业绩挂勾 公平合理的薪酬体系是形成团队凝聚力的重要保证。现在很多企业规定营销团队的薪酬体都由经理人自已制定。那么薪酬的建立必须考虑营销目标，并结合具体的市场状况、竞争企业薪酬水平等综合制定，力求你领导的团队薪酬在同行业具有竞争力。有了薪酬体系，就要建立考核机制。现在考核方式多采用平衡记分卡的办法。平衡记分卡把传统的单一的财务指标考核，扩展到由财务、顾客、企业内部流程、学习与成长等因素在内的全方位考核，对团队成员的评价更加科学、公正。薪酬体系与考核结果的挂勾也是增强团队凝聚力的一个重要保障。 总之，由于团队成员的知识水平、性格、价值观等方面还在一定的差异性，这就给团队管理增加了难度。经理人要擅于通过团队文化的培育来缩小这种差异，增强团队的协同性。上述几个方面只是本人的一点体会，希望诸位同仁在团队管理方面积极探索，从而总结出更加有效的"管理方式。 销售团队的管理方法和思路3 一、明确方向 个人的目标才叫目标，团队的目标那叫方向。优秀的团队一定会有明确的方向，这个方向一定是能帮助公司发展的，一定是能被团队每个成员认可的，方向不能像目标一样，一定要定的大，定的远，不然中途很可能就拐弯了，走岔了。 方向可能不会实现，但是它能让团队每个成员都走在同样的路上，而且是正确的道路上，至于能走多远，那得看团队本事，有方向，团队才能指哪打哪，不会像没头苍蝇一样乱窜。 二、行动迅速 优秀的团队一定是执行力迅速的团队。互联网时代提供了大量机会，但这些机会稍纵即逝，抓住了从此飞上枝头变凤凰，抓不住从此湮没在茫茫商海，被无数蜂拥而上的“新生儿”挤下万丈深渊，这种状况，创业公司尤甚。 21世纪多少团队是因为迅速的执行力而抓住时代命脉，一鸣惊人。滴滴、共享单车、短视频诸如此类，皆是洞察到时代发展，团队迅速下手执行，拓展业务，一跃成为行业龙头。洞察力大多数团队都具备，但是能否依靠迅速的执行抓住机会，才是脱颖而出的关键，失之毫厘差之千里。 三、富有狼性 狼性是最近几年频频提起的热词，狼性员工能成为企业的中流砥柱，狼性团队能使企业在商战厮杀中立于不败之地。狼性团队是“贪”、“残”、“野”、“暴”的团队。 狼性团队要对工作、对事业有“贪性”，愿意永无止境的去拼搏，去探索； 狼性团队要对工作中的困难有“残性”，毫不留情的逐个消灭，片甲不留； 狼性团队还要有“野性”，渴望去市场拼杀，渴望开拓更大的事业，对于公司发展有不要命的拼搏精神； 当狼性团队处于工作逆境中，他们的“暴性”便浮现出来，他们会粗暴地对待一切工作中的难关，绝不仁慈！ 四、有胸怀、有眼界 所谓胸怀，可以是面对种种难关时的从容不迫，也是面对工作压力时的良好心态，还可以是对团队内部矛盾的妥善解决，以上种种，皆是因为这个团队“胸怀天下，事业为大”。 所谓“成大事者不拘小节”，在能干大事的团队心中，同公司发展相比，其他一切都不足为题。 他们会把公司当做自己的事业，从员工思维转变为老板思维，不仅做好目前的工作，还会放眼未来，为公司发展出谋划策，事实上，胸怀能决定团队的眼界，眼界能决定公司的未来。 五、善于学习 优秀的团队一定是会学习的团队，也一定是爱学习的团队： 他们在工作中学习前辈经验； 他们在同客户谈判的时候学习沟通技巧； 他们在身处困境的时候学习分析解决问题的方法； 更难能可贵的是，他们会充分利用闲暇时间，学习一切能在工作中用到的知识。 通过学习，他们能让头脑随时都是充盈的状态，能保持清醒的头脑，能获得开阔的视野。一个不断学习的团队是最可怕的，因为他们会在敌人不知不觉中远远把他甩在后面。 六、团结一致 如果一群人身怀绝技，却摩擦不断，互相看不顺眼，互相使绊子，他们能组成一个优秀的团队吗？恐怕内部矛盾还没解决，公司就先倒闭了！能干大事的团队内部会有摩擦有争吵，但这一定是因为工作、因为业务和公司发展进行的争吵，争出一个结果后继续携手努力。 哪怕和人看不对眼，也会把工作和私人生活有序分开，工作中劲往一块使，团结一致共同为公司的未来奋斗。 七、内心忠诚 士兵忠于国家，能干大事的团队就是士兵中的精英，是特种兵，对于领导也要绝对忠诚。无论风吹草动还是天昏地暗，始终忠于领导。 领导处于顶峰，他们会忠诚，因为这时候的忠诚会为他们带来财富地位； 领导处于低谷，他们还会忠诚，因为这时候的忠诚是他们的良心。 每位领导培养团队绝对是花费了巨大心血，一个优秀的团队是领导的心头肉，假如好不容易培养出的团队，却因为一点原因背叛，哪怕这团队能力再强，也无法成大事，因为没了底线。

最近在学习，谈一下关于如何收钱，总结

找一些有经验的人员、要会说，销售出的物品按10‰的提给他们！现在都是拿钱，才有精神推销！3个月在给各部门评一次优秀奖！节假日，在带他们去各地旅游。

　　导语：面对日趋激烈的竞争，企业是否拥有合格的销售团队已经成为其生存发展的必要条件。而销售团队的领导者——销售经理的胜任与否，将直接关系到销售团队的整体业绩水平。 　　如何管理销售团队? 　　销售经理的主要职责是充分利用公司有限的资源，带领销售队伍完成本年销售目标，并为下一个年度打下坚实的基础。任何一位“杀鸡取卵”的销售经理都不可能会被优秀的公司所重用。跳槽过来，你会重用他吗?所以优秀的销售人员都是从自身的队伍中逐渐培养出来的，销售经理的职责之一就是成为内部的培训师。 　　作为培训师，销售经理可以考虑从以下几个方面培养你的销售团队。 　　1.人品方面的培养 　　隐瞒夸大事实的销售人员绝对不可能成为成功者。先学会做人才是做好销售的基础。吃喝玩乐的销售人员只是初级的销售人员。 　　2.知识的培养 　　销售人员不仅要了解自身的公司和产品，还要非常熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼。 　　3.销售技能方面的培训 　　包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。 　　4.管理技能方面的培养 　　例如管理自己的时间、管理销售漏斗、管理重要客户等。 　　仅是一个培训师是不够的，销售经理的另外一个职责就是一个管理者。销售人员应该是企业中最难管理的，销售经理必须花一番大功夫在管理上。 　　作为管理者，销售经理特别要注意以下内容。 　　1.销售指标的分配 　　销售团队的业绩完成总会遵循“二八原则”，也就是80%的业绩往往来自于20%的销售人员。所以销售指标的分配肯定不是均分，而是要按照能者多劳的原则分配。任务重的销售人员应该能够动用更多的资源，有更多的发展机会，以及更好的`待遇，如果大家都一样，谁会愿意去承担更重的销售任务呢? 　　2.客户的分配 　　谁都希望能够拥有好的客户，所以在客户分配时一定要公平，与如果你的地好，你就一定要多产粮的道理是一样的。 　　3.压力管理 　　包括建立一套收集潜在客户最新信息的体系，保证公司能够及时准确地得到所有客户的信息。时间上和业绩上的压力，对于销售人员来说压力是动力的源泉。 　　4.有效激励 　　对于销售人员奖金提成的激励是不能持久的，任何一个销售经理肯定不希望自己的属下永远都看着钱。实践证明非现金形式的激励更为有效，例如一次参加外面培训的机会，带家属的度假旅游等等。 　　5.授权 　　因人而异给予销售人员一定的权利，更能够鼓舞他们的工作积极性，培养他们承担责任的能力。 　　6.对销售精英的管理 　　既然销售中有“二八原则”，就更要求销售经理花更多的时间去关注他们，为他们设定职业生涯的发展规划，保证他们的战斗力持久不衰。 　　7.冲突的协调 　　下属之间有可能因为各种原因产生了冲突，如何处理和利用这些冲突是销售经理需要掌握的管理技能。销售经理的第三个职责就是对内对外的外交家。他必须与上司友好相处;能够很好地协调与其他部门之间的管理，特别是处理好销售和服务这天生的一对矛盾;他不仅关注潜在的大客户，而且关注已经签约的重要客户，从他们那里可以得益良多。 　　最后一点千万要注意的是：你自己就是一面镜子，销售团队中的所有人都在看着你，你的一举一动都将直接影响到你的团队。

先自己，再制度。首先要让你的部下信服你，亲自示范给你的部下看你的销售能力。(如果展示不了，那销售很多时候需要你处理的问题是没有完全正确的答案的，给他们一个果断的决策，也能起到相同的结果)这样做的好处是，再往下推行什么制度都会顺畅很多。制定一个公平、简单、激励的销售制度，严格执行。其实销售是不能使劲管的，市场千变万化，管理者不在现场，很难管对。故优秀的销售团队在于制度是否符合市场需求。你要做的就是考察这个制度的适应性。

　　导语：一个团队运作的时候，团队自己要有一个清晰的定位，这个团队的存在是干什么的，是围绕什么事情在运行的，如果是单个项目组成的团队，企业管理者应该清楚的向团队阐述项目的目标。那怎样才能管理好一个销售团队呢?下面就由我来告诉大家吧! 　　怎样管理一个销售团队 　　第一，要管理好自己，要成为一个优秀团队的管理者，自己在各方面一定要做得最好，是团队的榜样，要让大家对你信服.要把优良的工作作风带到团队中去,影响到每一位团队中的成员，作为一个管理者,要有海阔天空的胸襟，要有一个宽容的胸怀,给别人一次机会同时也是给自己一次机会,.用真诚去打动每一位成员。把团队中的成员当作是自己的兄弟姐妹一样看待. 　　第二，要在团队中建立好培训工作，把优秀的团队文化和游戏技能,在游戏中传授给团队中的每一个成员，要知道，要想刀锋利，首先要把刀磨快，而丰富的团队文化和游戏技能培训，也是让团队成员在游戏中把个人能力发挥及至的最好方法。这样才能提高战斗力。 　　第三，在团队中培养良好严谨的工作作风，要每一个学生成员明白，来这里是只是为了开心为了感情。不是为了谋个一官半职来而来的.要端正好良好的游戏心态。 　　第四，人性化的管理，管理者和成员之间是要有人性化的，管理者要切身站在成员的立场上思考问题，想其之所想,忧其之所忧.及时的把他们的困难于以解决,协调好成员的情绪，以及建立好与成员之间的人际关系，让成员感到这个团队是温暖的。是充满活的。 　　第五，要让每个成员明白团队的目标，掌握好如何高效率的达到目标的方法,只有有了目标才会有前进的动力。 　　第六，作为管理者，其最重要的职责就是做好指挥工作，要和成员形成良好的沟通，要培养好成员工作中出现什么问题及时汇报沟通的工作习惯，管理者通过个人的工作经验和阅历以及和上级的沟通，给出现问题的员工一个最好的解决问题的方法，直到处理好工作问题。 　　首先，要有一个坚强的领导核心。群龙不可无首，同时群龙也不能多首。一个坚强的领导核心是每一个团队所必须的。“七巧板”、“建绳房”的失利，“漂浮岛”的成功都让我们分享到这个心得。有了坚强的.领导，团队才有良好的管理，团队也才能成为“团队”，这是基础。当然领导核心的素质本身要求也非常高，承担的责任与压力也非常重，一个成功的团队首先需要一个成功的领导，所以目前如何提高领导艺术，提高领导能力已成为每一个企业工作的重点之一。 　　其次，要有明确的共同目标。这一点说起来容易，做起来很难，放到现代企业里，那更是难上加难。一是领导层自己首先要有明确的方向，并能明确地描绘给每一个成员。二是每个成员要有换位思考的意识，具备一定的大局观。“建绳房”、“七巧板”的失利，“攀岩”的成功都寓示了这一点，但在现实工作中如何破除习惯思维，建立大局观都还任重而道远。 　　第三，要有合理的沟通机制。这首先需要领导核心的管理艺术，独断专行的领导是无法创建充分的沟通机制的。其次需要建立每个成员对团队的归属感，能充分调动他们的主观能动性。最后还需要一个科学合理的沟通方法。形成了合理的沟通机制，可以充分发挥队员的能动性，能充分发挥集体的智慧，可以最大限度的达到政令畅通，这是提高团队创造力与执行力必不可少的一个环节。 　　第四，确定详细的工作流程。这个工作流程需要包括合理的分工，全面的计划，科学的方法。确立分工，可以明确职责，使每个成员都积极参与到项目中来，充分发挥群体的力量;全面的计划相当重要，我们需要建立“不打无准备的仗”的理念，“漂浮岛”中间一个环节的疏漏给我留下了不可磨灭的印象，事先计划不全面，执行环节的效率反倒会有更大的影响;科学的方法必不可少，它可以有效地提高团队的效率，但这一点非常难，需要充分发挥每一位成员的智慧，以集体的智慧来创造最科学的方法，“建绳房”、“七巧板”、“电网”，似乎每一个游戏都给我们同样的启迪，可见科学的方法是每一项工作，每一个任务都需要的基础。

销售团队的管理核心是激励，做销售唯一的目的就是多开单，多赚钱，那么越是优秀的管理者越懂得激励自己的士兵；同时，还需要做好客户分配工作，避免分配不均、重复分配的问题；此外要善于发现员工们的特长，发挥他们的特长，让他们在岗位上最大限度发挥自己的优势。对于管理者而言最好能够借助管理软件展开工作，比如：C2P工业云的销售管理模块。工业云的【计划】可以为每个销售人员预先编制每天、每周、每月的工作计划，让每个人都明确自己的工作目标。针对客户、产品、报价单、采购单、销售订单、生产订单等各类事务为销售人员安排具有时效性工作任务，做到事事有人做、事事有结果。销售人员在工作过程中，工业云的任何业务实体都能够随时记录客户沟通日志、拜访日志和跟进日志。全面掌握员工的工作内容、态度和能力，员工即使离职也不怕流失客户，只需一键交接，客户跟进历史一次性展现在新员工面前。此外，工业云还提供了完善的KPI/OKR考核体系。员工的业绩、工时、任务、考勤等都将被自动记录并转化为工作绩效,并以此作为升职加薪的考核标准。也可使用【在线学习】应用定期开展内部培训和考试，提升员工业务能力。而【评价】应用则可以为员工规划个人长成和职级升迁路线，让员工在工作过程有目标、能成长、赚到钱。

　　如何带好队伍，这个问题困扰着很多人。下面是相关的经验，希望对你有帮助。 　　我试着从不同公司的制度上借鉴，也从情感管理等不同的方面借鉴，但发现效果都不好。后来借鉴了一些其它领域的经验，反而取得了比较好的效果。 　　第一，一个团队最重要的是氛围，一个向上的氛围，一个充满斗志的氛围是非常重要的。 　　大家从刚刚毕业的青涩到打拼几年后对社会的了解，一定会认识到一句话，“形式比人强”，好的环境好的氛围远远比一个人艰难困苦挣扎坚持重要。大家可以设想，一个大家争先恐后去战斗的团队和在一个士气低迷牢骚满天下的团队，哪个团队里的个人更容易胜利? 　　那么作为一个团队的带头人，如何创造出好的氛围来呢。一个是需要有制度，简单明了易于执行的制度，这个制度就是针对团队目前最需要解决的问题而设立的，比如团队初创时期什么问题最总要?大家背景不同，资历不同，这个时候需要的就是用严格的制度规范大家，把以前不同的东西用严格的制度过滤掉。而且这个时候的严厉可以给大家以压力，如果初进一个公司就对该公司的制度没有敬畏感那么很难想象这个公司的团队会号令严明。所以，初期的队伍我会以严治军，以猛治军。不同时期不同市场环境的队伍都要有不同的制度。所以不要照搬别人的制度，那些都是别的公司特定的时期特定的市场特定的竞争环境里产生的，未必适合你。 　　如果制定了适合你的制度后，肯定会对如何执行这些制度产生困惑，因为如果严厉无情的执行，会很容易伤害这个团队里成员的自尊，有时候会起到大家的抵触心理，但如果不严格执行，那这个制度就流于空谈，制定何用?其实执行制度是有方法的，这个方法可以用“外圆内方”来概括，实施起来就是制度必须执行，丝毫没有偏差的执行，但要讲究方法，比如我这里实行迟到罚款制度，我第一处罚的就是公司的老总，而且这次处罚多多少少有些我设计好的计划在里。这样，大家对这个制度立刻就有了敬畏感，谁再迟到都会立即自觉地交罚款，这个时候你不妨开个玩笑，说某某同志在为大家的聚餐做贡献之类，这样，制度执行了也不伤害同事的自尊。大家对于执行制度还要记住“扬善于公庭，规过于私室”。有的处罚要在第一次第二次违反制度的时候单独谈谈，给予处罚，如果有错不改，已经在整个队伍里造成不好的影响了才要大张旗鼓的去宣布不处罚，但要记住，这样处罚的时候你往往要做好下一步的准备了。 　　不同时期不同市场环境的队伍都要有不同的制度。所以不要照搬别人的制度，那些都是别的公司特定的时期特定的市场特定的竞争环境里产生的，未必适合你。 　　制造好的氛围第二点是要有目标，整个团队的目标，每个团队成员的目标。这个目标很重要，要足够大，大到大家有豪情去奋斗，也要有具体的量化，量化到大家能看到实施的可能。否则天天喊着让大家都成为比尔盖茨第二，喊不上两个月大家都会厌倦。 　　中央台的一句经典广告我很欣赏：“心有多大，舞台就有多大”，我们做销售，就是都有着要纵横天下的志向，否则很容易沦落。所以你如果做为一个团队的带头人，那么你给出这个团队的目标，并且量化实施的时间，并努力去实现它。给目标切忌画饼，现在画饼的企业太多了，每个销售人员都会见怪不怪，所以团队的领头人不要自以为聪明地去画饼，不要藐视大家的智商，如果你随意取画饼，那么我认为你的人品有问题。所以这个目标和整个团队成员的利益是密切相关的，大家每走一步，都会看到自己经济上的回报，也会看到自己能力的提升。想想看，这样的团队怎么不会士气如虹?有目标的人才会有内在的动力，才会时刻自己激励自己。所以目标，这个是重中之重。 　　第二，带好一个销售团队要注意塑造这个团队整体的信心，也要塑造团队每个成员的信心。 　　如何塑造团队的信心?销售团队的信心塑造很简单，就是好的销售业绩，就是干净利落的取得几次战斗的胜利。但选择战场，选择首战的时机团队带头人要注意了，首战必胜，这是一条铁的法则，如果没有把握就不要开战，要选择竞争对手不是志在必得的地方开战，而且首战一定要投入你手头最大的资源，不惜物力人力去取胜，这样对整个队伍的士气是非常重要的，如果你选择错了战场或者选择错了开战的时机，首战失败了，那对整个团队士气的打击是巨大的。然后继续你的思路，打胜开头的几场精心策划好的战斗后，以后你的工作会轻松很多，因为整个队伍的成员都会带着胜利者的自信去战斗，有自信的销售和没有自信的销售效果差别是非常显著的。 　　团队具体成员的士气怎么鼓舞呢?也是首战必胜的思路，把几个很有把握的单子给到新的成员手里，难度要从易到难，让他在前几次战斗中取得胜利，取得自信，然后他的士气就有了。自信也有了，他会在接下来爆发出能量来。反之如果开头几场战斗都是失败，这个销售员的前景就不容乐观了。前几次战斗对一个销售人员的销售生涯是至关重要的。 　　第三，带好一个销售团队要有培训。 　　一个公司应该有本公司的文化培训，销售技巧培训，产品知识培训，这种培训是必须的，但现在能把这些培训做到深入人心的公司不多，大多是走个形式，更加不要说很多公司还没有这些培训。 　　我这里说的培训指的不是这些，我认为最好的培训方式是解放战争时期解放军的培训，“官教兵，兵教官，兵教兵”，全员参与，苦练基本功，在一个销售团队内部就要实施这样培训，大家边战斗边练兵，边战斗边总结，领导不一定比员工强，员工不一定不如领导，全员去总结去战斗，这就是最好的培训。 　　大家在这个团队内部都有了参与感，每次战斗下来都有了提高，可以想象这个团队的凝聚力和战斗力。 　　第四，带好一个团队要有好的激励措施。 　　这里的激励措施要有物质和精神上的激励，这两手都要过硬，不要偏废了任何一面。 　　物质奖励的要点是要明确要及时，现在很多公司的领导人都是尽量模糊奖励政策，反而把画饼画得精细美丽无比，实在是本末倒置，徒增大家耻笑。大家取得突破取得进展的时候你就要立刻把物质奖励兑现，团队成员对这个团队做出的每一点贡献都要尽量做到有可量化的奖励。 　　还要注意精神上的激励，给大家一个建议，设立团队的荣誉名人堂，把你团队里的优秀人物放进去，或者贴在你办公室最瞩目的地方。如果你足够幸运的话，你有一个很优秀的成员出现了，那么毫不犹豫把他或者她树立为英雄，放在荣誉名人堂的显著位置，给予他或者她足够的荣光，另外要有一定的特权，大家都羡慕不已的特权。榜样的力量是无穷的，这样团队的风气会被你引导到你想要的方向，士气也会高涨起来。 　　第五，带好一个团队，团队领导人的言行和理念很重要。 　　企业内部的文化是这个企业领导人延长的影子，所以团队里的风气和这个团队领导人的`言行和理念是息息相关的。团队领导人首先要做到的就是自己要坚定不移得遵守自己制定的制度，以身作则才是王道，如果责人也严责己也宽那么你的制度和规定等同于一张废纸，只要有漏洞的时候大家就会不遵守，因为大家知道你自己都不把它当回事。所以团队领导人要严格遵守自己制定的规则和制度。 　　团队领导人注意言行还要注意不要轻易开口，因为你要做到言必行，行必果，所以不要随随便便想到什么就说什么，如果你总说一些你做不到的事情，你的威信会大打折扣，这样团队的执行力也会出现问题，因为大家对你说的话不再相信。 　　团队领导人还要注意每个细节的把握，牢牢记住那句谚语“魔鬼在细节”，所有的成败都在细节的雕琢上，细节把握的不同才会导致成败的差异。谁不会宏图远略?谁不会大放豪言?但不是每个人都能把握好细节。你的团队管理，你的销售过程这些细节团队领导人一定要加倍的用心思，只有这样，你才能带好这个队伍。 　　团队领导人不但要把握好细节，也要有好的大局观，不要永远看着自己那一亩三分地，要胸怀天下，看清楚大的政策环境看清楚大的市场环境，也要看清楚你产品的前景，这样你才能把握住一些突然而来的机会或者应对突然而来的危机。 　　团队领导人还要注意要坚定，要果断，碰到困难时不要被整个团队的沮丧气氛所左右，先要坚持住，再去想办法。克劳塞维茨说将领要用内心的理性光芒照亮馄饨的局势并带领队伍走向前方，我常常对这句话沉思，成就一番事业的过程都会碰到艰难困苦，哪里有一番风顺的事业，哪里有一番风顺的人生?所以要坚定，不要怀疑自己，不要犹豫，要果断地做出判断并采取行动。 　　说了这么多对团队领导人的要求，也许有人问，要求这么多，做人还有什么人生乐趣?我这里给大家朗诵一孟夫子的话：“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。人恒过，然后能改。困于心，衡于虑，而后作。徵于色，发于声，而后喻。入则无法家拂士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患而死于安乐也。”如果朗诵一边还没有想通，那么继续朗诵，直到想通为止。：) 　　第六，带好一个团队，要注意团队里人员的选择。 　　做为团队的带头人，对自己团队成员多少都是有发言权的。什么样的人员适合你的团队呢?适合你目前时期目前地点目前环境的人员就是适合你的人才，所以不要看外在的光环，不要看学历不要看以前辉煌的履历，那些不是你选择他或者她主要的依据，更不要说在目前诚信缺失的时候造假的代价太低。 　　人员的选择我会选择那些有内在动力的，那些对自己有预期的人。勤奋，会思考。当然不同的环境不同的行业大家具体的要求会有不同。 　　人员的选择还有注意层次感，不要个个要求文武全才，个个拿来都是关羽张飞个个都勇冠三军，首先别对自己的运气报这么大的期望，其次这样好的人才都跑到你那里去了，别人还活不活?：)更加实际点的想法还是要用一些有潜质的人才，你用心去雕琢出来。这样人员的归属感和凝聚力会比雇佣军强很多。 　　成员的配置上也要有层次感，有能跑腿的，有能攻坚的，有能坚守的。不要对所有人都一个标准，都要全才，如果这样要求的话你先看看你是不是那样的无敌勇士。 　　人员配置上有层次感的含义还有，要有熟手同时培养生手，这样暗含一线兵团和后备兵团的味道。这样你的可用之材会源源不断。 　　第七，带好团队要注意规划，控制，检查，考核总结。 　　一件事情成败很大程度取决于开始的计划，孙子说：夫庙算多,则多胜。少,则少胜。而况于无算乎?所以作为团队领导人一定要重视计划，考虑的细节越多你做这件事成功的希望也越大，做事情的时候要控制好你的节奏，要做到收放自如。做事情的时候尽量要配置一个人检查这件事情的过程和进度。这样你犯错的纪律会小很多，特别是一些低级错误。考核总结的重要性我就不多说了，如果我们都能做到颜回的“不二过”，我想我们就是一个非常优秀的团队领导人了。 　　第八，我想再强调一遍团队氛围的重要性，这里就换个名目说团队的文化建设吧，其实在我的理解里这是一回事。 　　想要有自己的团队文化，想要有朝气勃发的氛围。那你作为一个团队领导人一定要经营自己的团队文化。简单说就是要进行洗脑，在一个作战的团队里贯彻理念不需要民主，所谓的民主不适合在这种等级森严的团队。洗脑要有良好的效果，前提条件要有两个，第一你要相信你贯彻下去的东西，你真心地相信，不要指望愚弄别人。第二要有狂飙突进的业绩支撑，这样你才会营造出狂热的气氛，但狂飙突进的业绩不单取决于你的能力也取决于大环境。所以你能否创造出团队的奇迹和你的运气也有很大的关系。

一.职业经理人可能具有运营公司的更高的能力二.为了获得企业规模方面的效率，许多家庭可能需要进行合作三.在不确定的经营环境中，经营者可能需要进行多方面的投资来进行风险的降低四.分离式的结构可以降低获取信息的成本五.因为存在“学习曲线”或“关注效应”，分离式结构更适合对所有权和管理权造成负面影响的，是这种分离的结构使所有者和管理者之间的利益冲突。应为公司的所有者只有不完整的信息来评价管理者是否有效地为所有者的利益服务，所有管理者可能回无视他们对股东承担的责任。在极端的情况下，管理者甚至回损害股东的利益。古典经济学之父亚当斯密对此进行了如下总结： 作为他人钱财的管理者而不是自己钱财的管理者，公司的经理人不会像私有企业的业主那样的精力还管理企业。就像富人的侍从，他们倾向与管理小事情，而不是为了他们主子的荣誉行事，也很容易给自己分一份东西。因此，疏忽和挥霍多多少少会存在于这种公司的管理之中的。

　　团队是企业不断发展壮大的主力军，团队工作的好坏直接影响着企业的生存发展，怎样管理好销售团队?下面我来给大家介绍，希望对大家有帮助! 　　 一、销售团队氛围 　　营销或者销售原本就是一项充满激情的事业，作为一个销售团队怎么可以没有活力热情的氛围!这就需要管理员做好以下几点事情了： 　　(1)拥有团队精神 　　要想调动一个销售团队的氛围，前提就是要有团队精神。那么管理员就要以身作则，共同树立坚持不懈的精神，而不是遇难而退，让销售团队的成员们意识到团队讲的是协和，困难出现并不是一个人的事，而成功往往是由大家的力量去凝聚的! 　　(2)互相多沟通 　　定期与每位销售团队成员进行面谈,至少每月2次,最好每周一次。往往一个优秀的销售团队，就是因为销售团队成员之间沟通能力强，最好是能在开会的时候让团员们提出问题或者建议。需要建立每个成员对团队的归属感，能充分调动他们的主观能动性。管理员也应该掌握每位成员的情况。清楚A团员适合分配什么任务，B团员哪方面比较优秀! 　　(3)适当的鼓励和批评 　　鼓励下属的自主思考能力，例如开会的时候，当销售团队成员团员提出了问题或者建议，应该认真思索，并且适当的鼓励这种想法;相反对于表现欠佳、或者不负责任的团员，最好单独对其做思想工作，及时发现团员的问题所在并且指出。 　　 二、有明确团队共同目标 　　设定具有挑战性的销售团队目标，这里说的不是去找对手挑战，因为最大的敌人就是你自己!这里的目标，是指建立一个一致的、明确的团队发展目标。 　　首先，选定市场上的竞争对手，经过业务销售团队成员之间多方面研究和比较，找出终端客户对象，再结合自身优势，来制定团队销售的最终目标。领导层自己首先要有明确的.方向，并能明确地描绘给每一个成员。二是每个成员要有换位思考的意识，具备一定的大局观接下来，最好让团员们提出问题或者意见。 　　 三、要合理地分配团队成员 　　确定详细的工作流程后，接下来就是合理的分工了。当人员分配合理的时候，可以很快充分发挥每一位成员的智慧，以集体的智慧。 　　前提是要了解每个团员的特点，比如A团员做事比较细心，就比较适合细心方面的工作，或者B团员语言能力较强，就适合销售。这样管理销售团队的好处，就是挖掘到每个团员突出的优点，对团员自己本身来说，做自己比较有优势或者喜欢的工作，也会更有激情和自信!然后再适当地培训团员，可以说很快就可以塑造出人才了! 　　 四、规划好团队考核和总结标准 　　(1)按时规划 　　一件事情成败有时取决于计划，作为一个销售团队，一定要重视计划，细节决定成败。开会的时候制定好销售团队的工作目标，以及分配计划好每个团员的任务。 　　(2)考核总结 　　每周花时间，了解下属员工的工作，并让他们当天的工作总结，比如计划做什么，完成的情况之类的。这样每次总结的时候，就知道员工们哪方面出现了问题，开会的时候再商量如何更正这些问题! 　　总之，要想把销售团队管理好，工具、标准制度和人文关怀缺一不少，如何才能管理好销售团队，还是需要管理者结合这些销售团队管理技巧来总结出自己的一套方法出来，作一个有特点的销售团队管理者。

是两个不同却有紧密联系的岗位。辅导员主要是教育管理和服务工作，可以说，只要是学生的事，一般都需要找辅导员。组织员从名字来说主要是组织工作，主要工作是党建工作，也就是党员发展方面的工作，但是党员发展又离不开辅导员，需要密切配合。当然，组织员一般还负责教师党建方面的工作。

电销团队建设与管理 电销团队建设与管理，相信很多人在自己生活中都会遇到各种各样的问题，或者是自己的对很多事情都很好奇，有的问题还不知道解决方法或者说是为什么，那么大家都知道电销团队建设与管理是怎样的管理方式吗，下面来看看吧。 电销团队建设与管理1 电话销售队伍组建： 第一阶段：磨合期 1．团队表现特征 新业务员既兴奋又紧张，新鲜感特别强，对即将从事的工作充满期望。但每个人都有些焦虑、困 惑和不安全感，自我定位不清晰，对公司环境和企业文化还比较陌生，不熟悉产品知识和销售技巧，缺乏共识，一致性不够。经理要对他们进行系统的培训，还要在工作中手把手地教他们，因此这是最累的时期。 2．安全度过磨合期 这个阶段应采取以过程管理为主、严格控制业务员工作行为的管理方 式。要清晰地告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；提供业务员所需的信息；加强对产品知识的培训，特别是电话销售话术、销售技巧及公司工作流程的培训；建立必要的规范，树立威信；并留意团队的好苗子，为下一阶段培养得力助手打基础。 第二阶段：动荡期 1．团队表现特征 团队成员之间越来越熟悉，对公司和部门的规定越来越清楚，对产品和行业知 识也有所了解。但他们对电话销售技巧的运用不够，对经理的依赖性较强。同时，隐藏的问题逐渐暴露，业务员开始不愿意找资料和打电话，电话量下降，业绩不稳定；有挫折和焦虑感，决心开始动摇，甚至怀疑目标能否完成。 2．平稳度过动荡期 这阶段最重要的工作是与业务员进行充分地沟通。要 鼓励团队成员对有争议的问题发表看法，让他们参与决策；挑选核心成员，逐步进行授权和实行更清晰的权责划分；树立榜样，划分小组以加强团队内部的竞争；加强团队成员之间合作，如让业务员交换打彼此客户的电话，把积累的没有签单的意向客户交换逼单，让他们体会相互合作的好处等。 这一阶段，培训和实战演练、分享营销过程必不可少。 第三阶段：稳定期 1．团队表现特征 团队内的氛围进一步开放，目标由经理制定变成团队成员共同协定；成员之间坦诚相见，信任感加强，会公开发表不同意见，合作加强；销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。 2．保持稳定发展 经理要着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员。要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行拓展训练等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难；倡导快乐工作、快乐生活。 这一阶段，经理是团队的协调员和服务员。 第四阶段：成熟期 1．团队表现特征 团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属感，集体荣誉超强。他们具备娴熟的销售技巧，对工作非常有信心；能够及时沟通，协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息，有必须完成任务的使命感。 2．走向更好 经理要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果；随时注意调整目标，引导成员制定具挑战性的目标；监控工作的进展，更加注重引导业务员。培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。 这四个阶段的划分也不是绝对的，某一阶段经常会有其他阶段的特征，这是团队人员的流动所致。关键是要抓得住主要矛盾，对症下药，以更好地领导自己的团队。 电话销售团队管理： 1.把团队的成员分成若干个小组（每个小组的实力要差不多，不要相差太大），每个小组有自己的队名、口号、目标； 2.销售之前一定要进行电话销售演练，有经理指导大家练习并且做出一个统一的版本，销售过程中确保每个电话销售人员能够基本回答客户提问 3.团队分工，合作。经理先告诉大家此次项目的销售目标，先要求各个团队报出自己团队的销售业绩（包括团队业绩、个人业绩由组长和大家协商制定）经理在根据实际工作状况进行适当的调整，最终确定个人、团队的业绩、奖惩办法并公布大家（贴在明显的位置）； 4.每天早晨电话销售之前每一个小组派一个代表进行小组竞赛（目的：让大家掌握此次项目销售的核心价值），如果团队成员都能熟练掌握电话演练换成其他方式，其主要的目的就是要激励大家，让大家有干劲，有激情，有目标； 5.电话销售过程当中，如果有人成交要及时公布结果，激励自己也激励大家； 6.晚上开会的时候要及时分享成果，甚至是好的建议和方法； 7.在一个项目进行当中经理要不断总结调整思路，告诉大家更好的方法并且鼓励各个小组的成员，特别要调动组长的.积极性； 8.庆功会，履行当时的承诺，特别要注意重奖重罚； 9.安抚鼓励落后成员，给成员机会等。 电销团队建设与管理2 电销团队的管理，其实最重要的就是人员的管理，大家都知道电销人员是流动性最大的，正因为流动性大也会增加对管理者的难度，所以管理者一定要掌控好团队的流动率。 电销团队的管理要有好的培训水准，就是能够把人员培训成专业的电销坐席，能够在短时间内胜任自己的电话销售工作。 电销团队的管理，激励方案一定要符合电销人员的心理需求，就是能够起到正向激励作用，从而才能够有助于完成业绩要求。 电销团队的管理，管理者要时刻关注电销销售人员的情绪管理，这是能否高质量完成工作的关键要素。 电销团队的管理，管理者要时刻帮助电话销售人员解决线上出现的任何问题，帮助销售者完成业绩，树立信心，这样才能够让团队不断的壮大。 需要注意的是以上几种方法是我们日常生活中常用的几种电话销售团队管理的方法，大家可以根据自身的需求进行相应的参考，目的是能够让自己的团队越来越好。

1、首先要管理层人员要明确销售团队管理目的，在建立销售团队之前，一定要知道对于销售团队来说最重要的管理目的是以业绩为重。 2、其次在选择优秀团队成员的时候，可以通过一些销售人员的特点来选择，只有拥有共同的特点，才能够让团队呈现和谐，这样才能够对于日后的业绩有所帮助。 3、再次对于不同的销售人员，在他们业绩有了突出表现时，一定要根据不同的销售对象设定不同的奖励，这样才能够激发其他成员的斗志。 4、与此同时在团队建设过程中，要通过日常的工作内容分析，通过销售成员的工作状态判断，这样才能够真正地做好相关地工作调配及潜力激发，优秀团队的建设是必须要重视的，掌握管理的技巧，从而可以打造出优秀的销售团队。

如何管理好一个销售团队 　　销售团队作为一个企业的业绩核心部门，管理好销售部门，也就能够管理好整个企业的正常运营，以下是我为大家整理如何管理好一个销售团队相关内容，文章希望大家喜欢！ 　　 核心激励 　　针对一些核心的业务员展开激励的模式，只有将他们的斗志和潜能都激发出来，才能够保证销售部门的业绩有更多的新突破。 　　 老员工管理 　　针对一些老业务员，由于长期的做业务可能会有一些松懈甚至厌倦，但是不得不说他们是对业务最熟悉的一批，一定要通过一定的激励政策来激起他们的奋斗净胜，为团队卖力。 　　 了解员工需求 　　对于企业管理者来说，一定要先了解员工的`需求，才有针对地展开激励，针对不同的员工给予不同的激励，这样才能够调动他们的工作积极性。 　　 企业培训计划 　　针对一些求知欲比较强的员工，公司可以定期的做一些公司的培训，通过业务培训，来不断地提高业务员的销售水平。 　　 制造温馨团队 　　枯燥无味的工作，有时候也需要一些温馨的氛围放松，不能够让员工紧绷工作状态，这样也不利于业务的发展，温馨的团队氛围也能够让员工更加有归属感。

高校组织员是管理岗。根据查询相关资料信息显示，高校组织员属于一般管理岗，是各院（系）党委、党总支专门从事基层党务工作的专职管理人员。

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