人际沟通的沟通动机

人际沟通的沟通动机可以从多个角度来探讨。

首先，人们可能出于获取信息的目的进行沟通。例如，当我们在不熟悉的地方迷路时，我们可能会向当地居民问路，以获取有用的信息。

其次，人际沟通也可以满足人们对于寻求共同性和建立人际关系的需求。例如，在团队工作中，人们可能会通过沟通和协作来建立联系，共同实现一个共同的目标。

此外，人们也可能会通过沟通来表达自己的情感和观点，或者了解他人的情感和观点。例如，在恋爱关系中，人们可能会通过沟通来更好地了解对方，建立更深入的联系。

在总结来说，人际沟通的沟通动机可以包括获取信息、寻求共同性、表达和了解情感和观点等。人们进行沟通的目的是为了满足自己的需求，建立更好的人际关系，更好地适应和应对周围环境。

言言语言之间的沟通，他之间的一个动机。也无非也就是想进一步的。走进对方，更加的了解对方一集更友好的相处。这就是人的一个动机，很多人都画他们。等一个动机是为了通过沟通了解从而获得这般想要的一个利益，这个就足足称为合作。因为有些人的话呢想通过沟通而进一步的了解对方，这个也是不合适自己。这就是情侣之间的沟通，另外一种的话通过沟通从而更易。进一步的了解你更好的关心你，这就是朋友之间的一个沟通。

1.自我呈现论（社会学家戈夫曼）

2.社会交换论（社会学家G.霍曼斯）

3.社会实在论（菲斯汀格）

人类为什么会进行沟通交流呢？我们只是生活在地球上的一个小小个体，并不能完全的独立存在，首先我们是个自然人，生活在这个地球中，接着我们是个社会人，生活在我们所处的家庭，集体，社会，国家中，要寻求生存和发展，就会进行相应的沟通。人与人沟通的动机主要有几个:

1.获取信息。我们经常对外界确关乎自身利益的事物存在疑惑，这时候我们就会想去一探究竟，获取它的资讯。比如，“阿姨，菜心卖多少钱一斤？”“3块5？隔壁才3块呢”。跟卖菜阿姨的沟通就是一个获取价格信息，并讲价的沟通过程。

2.求同协作。团结是力量，一个人的力量不够，要去搬救兵。小强跟大家说，我这儿有个新的项目，每人给我投资100万，5年以后你们每人就可以赚200万了。这个说服他们投资项目的事情，就是人际沟通的动力之一——求同协作。

3.自我认知和了解他人。我们经常问别人，我是一个怎么样的人？以便从他人口中更好更客观地了解自己。恋爱了，乐此不疲每天沟通八百遍，就是希望通过沟通交流更了解对方。学习目标 了解约哈里窗口及意义掌握管理沟通主、客体策略 掌握管理沟通的编码与解码的障碍及解决办法认识几种沟通渠道的缺陷 掌握沟通的四维度模型

掌握人际沟通的同理心原则等通俗原则 掌握管理沟通冲突处理的模式ue00f五种途径ue010 理解华人的人情与面子法则ue011掌握人情与面子沟通策略 关键概念 约哈里窗口 自我认知 四维度理论 沟通通俗原则 人情运作法则导引 *第4章沟通、人际沟通与管理沟通策略

他山之石ue011可以攻玉。 ——《诗经·小雅·鹤鸣》 4.1认识沟通策略 4.1.1管理沟通策略介绍 根据第一章的相关知识ue011任何简单或复杂的沟通都遵循沟通过程的八要素模型ue00f如下图所示ue010 。沟通过程的八要素分别是ue016沟通主体ue00f发送者ue010 、沟通客体ue00f接收者ue010 、信息ue00f包含中性信息、感性的思想与情感ue010 、信息沟通渠道等基本沟通要素。第一章还给出了每一个要素是如何影响沟通效果的。 “约哈里窗口”给我们提供了遵照沟通策略的出发点ue011可以帮助我们更好地理解冲突是如何产生的ue011 以及什么才是可以避免冲突的有效沟通策略。 4.1.2约哈里窗口 “约哈里窗口”是一种关于沟通的理论模型框架。这个概念最初是由乔瑟夫??勒夫和哈里??英格拉姆在20世纪50年代提出的ue011当时他们正从事组织动力学的研究。现在ue011约哈里窗口已经成了一个广泛使用的管理模型ue011用来分析以及训练自我意识ue011增强信息沟通、人际关系、团队发展、组织动力以及组织间关系。约哈里窗口又被称为ue016 “自我意识的发现——反馈模型”、 “信息交流过程管理工具”。 自知自知 ue00fKnown to Selfue010 不自知 ue00fUnknown to Selfue010

人知 ue00fKnown to Othersue010 公开区 ue00fOpen Areaue010 盲目区 ue00fBlind Spotue010 人不知 ue00fUnknown to Othersue010 隐秘区 ue00fHidden Areaue010 未知区 ue00fUnknown Areaue010

约哈里窗模型根据这个框架理论ue011沟通双方的内心世界ue00f掌握的知识与内在感受ue010被分为四个区域ue011如图4-1所示ue00f内容略ue010 图4-2约哈里窗模型 公开区ue00fThe Open Areaue010 ue016你知我知的信息。 隐秘区ue00fThe Hidden Areaue010 ue016我知道对方不知道的信息。 盲目区ue00fThe Blind Spotue010 ue016别人知道的资讯ue011但我自己并不清楚。未知区ue00fThe Unknown Areaue010 ue016双方都不了解的全新领域。它对其他区域有潜在影响。 案例链接ue016约哈里窗口四个区域的主客体实例ue00f内容略ue010 真正而有效的沟通ue011只能在公开区内进行ue011 因为在此区域内ue011双方交流的信息是可以共享的ue011沟通的效果是会令双方满意的。人与人开始接触之际ue011公开区较小ue011 因为缺少时间和机会进行信息交流。为了获 4.2管理沟通主体策略 在沟通主体分析过程中ue011关键要明确两个问题ue016 “我是谁ue018 ”、 “我处于什么位置ue018 ”即自我认知与自我定位ue011这是一切沟通策略的前提。提升自我沟通技巧可以更好地自我认知与定位。沟通主体还需要在沟通开始之前确定沟通目标以及沟通的形式。 4.2.1沟通主体的自我认知与定位 一、 自我认知 沟通者分析“我是谁”的过程ue011就是自我认知的过程。沟通主体的自我认知是对沟通情境中自我动机、态度、可信度等的认识ue011其中ue011重要内容是分析自身的可信度。所谓可信度ue011就是沟通客体在每一次沟通情境中对沟通主体的信任、信心以及依赖的程度。沟通者的可信度受到沟通者的身份地位ue00frankue010 、 良好意愿ue00fgoodwillue010 、专业知识ue00fexpertiseue010 、外表形象ue00fimageue010 、共同价值ue00fshared valuesue010五个因素的影响。因此ue011沟通者通过对自身这五个因素的分析二、 自我定位 自我定位是分析“我处于什么位置”ue011就是要对自身的地位、能力、个性特点、价值观和形象等方面进行客观的定位。 自我定位需要考虑！的因素有很多ue011例如ue016 自己在组织中的地位、可获得的资源、组织传统与价值观、人际关系网络、领导的利益与偏见、沟通渠道、与竞争者之间的经营现状、文化环境等。 自我沟通技能提升“三阶段”过程4.2.2 自我沟通 一个人的自我认知和自我定位是通过持续的“自我沟通”实现的。 自我沟通的目的是在取得自我认同的基础上ue011更有效率、更有效益地解决现实问题ue011从而使内在和外在得到统一。 “要说服他人ue011首先要说服自己”就是对自我沟通重要性和必要性的现实概括。 1ue012 自我沟通的过程和特征相对于人际沟通过程ue011 自我沟通有自身的特殊性ue011主要表现在ue016其一ue011 自我沟通的主体和客体都是“我”本身ue017其二ue011沟通的目的在于说服自己ue017其

三ue011沟通过程中的反馈来自于“我”本身ue017其四ue011沟通渠道也通过“我”自身ue011可以是自言自语、 日记、随感或心理暗示。 2ue012提高自我沟通技能 自我沟通从某种意义上讲是我们每个人的本能ue011只不过不同的人通过不断的自我修炼和自我完善ue011在自我沟通技能上存在差别。我们把自我的不断学习和交流、不断思考和总结ue011使自身的沟通技能得到不断提高的过程ue011称为管理沟通技能的自我修炼。正如自我的发展是一个认识自我、提升自我、超越自我的过程ue011 自我沟通技能的提高也是一个不断认识自我、提升自我和超越自我的“三阶段”过程ue011在这个过程的每个阶段ue011都要从不同角度去提升自我沟通的技能和意识。 4.2.3沟通主体目标确立与评价任何一个管理者在沟通行为发生之前ue011都必须明确自己沟通的目标。沟通目标是沟通者就受众对沟通的反应的期望ue011也可以说是沟通想要达到的效果。沟通目标的可行性通过自我背景测试来进行。 4.2.4沟通形式的选择 沟通者可以根据自己对沟通内容的控制程度和沟通对象的参与程度不同ue011采取四种不同的沟通形式ue011即告知、说服、征询、参与。 4.3管理沟通客体策略 沟通客体分析是整个沟通过程最为重要的环节。沟通客体分析策略应先分析以下三个问题ue016 ue00f 1ue010他们是谁ue018

ue00f2ue010他们了解什么? ue00f3ue010他们感觉如何ue018在弄清楚这三个问题后ue011再采取相应的策略去激发他们的兴趣。 4.3.1沟通对象的特点分析 ue00f一ue010他们是谁ue018 分析这个问题的目的在于解决“以谁为中心进行沟通”ue011具体可以从两方面入手ue016

1ue012哪些人属于受众范畴ue018 2ue012怎样了解你的受众ue018 ue00f二ue010他们了解什么ue018 1.分析有多少背景资料是受众需要了解 沟通的主题他们已经了解多少ue011有多少专门术语是他们能够理解的。如受众对了解背景资料的需求较低ue011就不需要在无谓的背景资料介绍上花费时间ue017如受众对背景资料的需求量高ue011则应该准确地定义术语和行话ue011将新的信息和他们已经掌握的信息结合起来ue011并给出非常清晰的结构。 2、受众对新信息的需求 即分析对沟通的主题ue011受众需要了解什么新信息ue011 以及他们还需要多少细节和例证。对于新信息需求高的受众ue011则应提供足够的例证、统计资料、数据及其他材料。概括而言ue011沟通者应考虑受众实际需要的信息ue011而不要只考虑能为他们提供什么信息。 3、受众的期望和偏好 即分析在沟通的风格、渠道和格式上ue011受众各偏向于哪一种。具体来说ue011在风格偏好上ue011要分析受众在文化、组织和个人风格上是否有偏好ue011如正式或非正式、直接或婉转、互动性或非互动性交流形式。在分析渠道偏好时ue011则要分析受众在渠道选择上的偏好ue011如书面还是口头ue011纸面报告还是电子邮件ue011小组讨论还是个人交谈等。

ue00f三ue010他们感觉如何ue018 分析受众的感觉ue011也就是要去掌握受众会如何。为使沟通者对听众在沟通过程中可能产生的情感反应有一定了解ue011需要解决以下问题ue016 1.受众对你的感兴趣程度如何ue018 这是一个非常关键的问题ue011沟通者要分析受众对沟

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通主题及结果的关注程度ue011或者他们认真阅读或聆听信息的可能性大小。受众可能受到三种意见倾向ue016或正面ue011或负面ue011或中立。如估计受众会表现出正面或中立面的意见倾向ue011沟通者只需要强调信息中的利益部分以加强他们的信念ue017若估计受众会出现反面意见ue011首先同意问题确实存在ue011然后解决该问题。 2.你预期的行动对于受众来说ue011完成的难易程度如何ue018 他们是否会感到过于耗时、过于复杂或过于艰难。若你估计对受众比较难ue011则一定要强化你所希望的行动对于受众的利益和信念ue017若过于艰难ue011则要采取下述对策ue016将行动细化为更小的要求ue017尽可能简化步骤ue011如设计便于填写的问题列表ue017提供可供遵循的程序清单和问题核单。 4.3.2激发受众兴趣 1ue012 明确受众利益对受众背景分析的最直接动机是明确受众的利益期望ue011即“什么能打动他”ue011然后努力创造出高效的受众利益ue011达到双赢。受众的利益期望包括他们在接受你的产品、服务或信息后所能够得到的好处和收益。总体来说ue011受众的利益有两类ue016第一类是具体好处ue011 即强调某一事物的价值或重要性ue00f但不要夸张ue010 ue017第二类是事业发展和完成任务过程中的利益。为了更好地通过明确并传递受众利益以激发他们的兴趣ue011有两点是明 2ue012通过可信度激发受众一是通过确立“共同的价值观”的可信度驱动ue011如果在一开始就能和受众达成一致ue011在以后的沟通中就更容易改变他们的观点。 二是以传递良好意愿与“互惠”技巧激发受众ue011遵循“投桃报李、礼尚往来”原则ue011通过给予利益而得到自己的利益ue017通过己方让步换得对方的让步。 三是运用地位可信度与惩罚技巧激发受众。 3ue012通过信息结构激发受众通过信息结构激发受众ue011 即巧妙地利用信息内容的开场白、主体和结尾等结构的合理安排来激发受众。这部分将在信息策略中具体讲述。 4.4管理沟通的编码和解码策略 编码中要选择恰当的代码或语言ue011要适应接收者的理解和语言能力ue011还要适合沟通的渠道和使用的媒介。不恰当的编码会让接收者不知所云ue011包括不适时宜地使用专业术语或在非正式的社会场合使用过于正规的语言等。 解码可能是将信息由一种语言翻译为另一种语言ue011也可能是理解他人点点头或眨眨眼的意思。著名学者内森把它看作是一个更宽广的“认知”过程的组成部分。这一过程中ue011传导的信息被转化、精简、阐述、储存、发现和使用。 4.4.1影响编码和解码的个人障碍和组织障碍 一、影响编码和解码的五种个人障碍 我们先来看影响沟通的有五种个人障碍ue016 ue00f 1ue010地位的差异ue017 ue00f2ue010信息的可信度ue017 ue00f3ue010认知的偏误ue017 ue00f4ue010过去的经验ue017 ue00f5ue010情绪的影响。下面展开具体论述ue016 1ue012地位的差异

地位的差异可从以下两个方面来考察ue016 1ue010 向下沟通更易进行 这个道理很容易明白ue011谁敢与上面沟通ue018当然是上面跟底下沟通ue011根据心理学上的研究ue011 由上往下沟通比较快也比较容易ue011由下往上沟通比较慢也比较困难。被称为“大班椅的压力”。对此ue011管理者应实行“报事贴走动管理”ue011即不要常常坐在办公室里ue011应该坐在外面ue011这样人家能够接近你ue011就容易与你沟通ue011你回到你的房间ue011就再也没有人愿意敲门。 2ue010专门术语 每个人都炫耀自己的专业素养ue011所以讲话的时候ue011那些专有名词就跑出来了。在沟通的个人障碍里面ue011这一点特别值得注意ue011 即一个人在卖弄他的专业术语的时候肯定会影响沟通的正常效果ue011在沟通时ue011遇到专有名词ue011尽量地将它直白化ue011采用让人家听得懂的方式进行沟通。 2ue012信息的可信度 作为一个领导者ue011如果讲话没有公信力ue011就很难想象这个话要相信呢还是不相信。在本章管理沟通主体策略中我们已经对可信度给予了阐述。 3ue012认知的偏误 很多人都带有偏见ue011这些偏见有时都不知道是谁先弄出来的ue011久而久之就形成了一种

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偏见。在管理活动中ue011企业招聘时有大量的偏见ue011如性别、年龄、学历甚至户籍。

4ue012过去的经验 做主管不要常常说这是我的经验ue011你应该跟他这样讲ue011我过去遇到这种事情的时候ue011我有这种想法ue011现在说出来给你做个参考。正确的经验ue011随着时代的变迁也会变成历史ue011而经验不见得都是正确的ue011也有错误的经验。文革时期的种种政策在现在社会的运行中ue011则没有多少可行性。 5ue012情绪的影响情绪所涵盖的不只是精神层面ue011其所影响的也不只是个人感受的问题而已ue011还影响认知思考、行为表现。 案例链接ue016林肯的情绪控制二、影响编码和解码的五种组织障碍 1ue012信息泛滥 许多情况下ue011沟通所面临的情况是信息过度泛滥ue011影响组织的沟通效率。 自从发明电脑和互联网以后ue011公司内的信息泛滥成灾ue011很多人上班的第一件事情就是打开电脑接收电子邮件ue011只是看邮件和回邮件就几乎花掉两个钟头。因此ue011上班打开电子邮件的时候ue011不要每个都看ue011每个都回ue011先看看客户回的重要邮件即可ue011其他的中午再看ue011先把今天上班这件事做好才是最重要的。

2ue012时间压力 沟通会面临时间? 吹难沽Γ 惺焙蚩赡芤 竽阍诜浅ue014痰氖奔淠诮 泄低ú⒆鞒鼍霾摺ue01c谑奔涞难沽ο拢 苋菀撞 执俚木龆āue015芾硌 嫌幸桓龊苡忻 睦砺郏 凶鲋ヂ槁潭乖 怼ue019 街ヂ槁潭乖 恚 褪嵌杂谥匾 氖虑榱饺

炀拖戮龆 耍 杂谥ヂ槁潭沟氖虑槿赐狭肆礁鲈露济挥邢戮龆āue01d卮缶霾哂惺碧 诓执倬拖戮龆 耍 ヂ槁潭沟氖氯匆 惆胩欤 诠低ㄖ校 ue017岱⑾秩绱擞腥さ氖虑椤? 3ue012组织氛围 组织氛围是属于高压氛围还是属于宽松氛围ue011对于组织的沟通和决策会有重大影响。过于安静的企业生产力不佳ue011有关决策的冲突在所难免ue011企业内部的不同意见可以改善和修正决策ue011提高企业的生产力。 4ue012信息过滤 有两种信息过滤ue016一种是从上往下的过滤ue011一种是从下往上的过滤。有人曾经做过研究ue011对于向下沟通而言ue011沟通的有效信息在依次递减ue011董事长100、副总经理63、经理56、主管40、科长30、职员20ue017结果发生了一个有趣的事情ue011董事长讲一句话是100ue011底下的员工听到的却只有20了。对于向上沟通而言ue011也存在相同的情况。 5ue012缺乏反馈 反馈相当于把自己理解的信息重复一遍给对方ue011看是否与对方所要表达的信息相一致。反馈能够确保信息理解的准确性ue011有效地促进沟通的结果。与客户讲完话就走了ue011领导讲完而底下的人没有做笔记就算完了ue011这一切都是没有反馈的表现。缺乏反馈会产生以下两种后果ue016第一ue011不知道对方在讲什么ue017其二ue011只按照自己的想法去做。 4.4.2克服障碍的对策 对于以上沟通者编码和解码的障碍ue011有三种克服障碍的方法ue016利用反馈ue017简化语言ue017主动倾听。 1.利用反馈 在沟通八要素模型中就有提到反馈的重要性ue011反馈可以让沟通的参与者知道思想和情感是否按照他们计划的方式分享ue011有助于提高沟通的准确性ue011减少出现误差的几率ue011为了检验信息沟通的效果。如果要求别人做事情ue011那么你必须要让他养成一个习惯——及时反馈。当大家都知道ue011你有紧盯到底的习惯时ue011他们就会按要求把事情做到最好ue011这就叫做让他人养成一个跟进和反馈的习惯。

2.简化语言 一个人讲话漫无边际ue011可能是思路混乱的表现ue011也可能是委婉曲折地达到目的的手段。值得警惕的是ue011对大多数人来说ue011那只不过是一种习惯。

1ue010讲话要有重点 简化语言的重中之重就是讲话要有重点。很多客户讲话的时候ue011将他的后背贴在椅背上ue011这表示他没有兴趣ue011从心理学上来看ue011这表示他的态度无所谓。但是一旦讲到折扣ue011他会突然将身体从椅背上移开ue011移向你这个方向ue011这表示他在注意。但这种注意只有十分钟。这是很关键的十分钟ue011如果你讲得

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不好ue011他的后背又靠在椅背上了。这一次ue011可能就再也不起来了。 2ue010善用比喻比喻可以将复杂的问题简单化。在这方面ue011我国古代先贤之一孟子是典范ue011他讲话就很喜欢用譬喻的方法。所谓善用比喻ue011就是举例子给人家听ue011例子因为生动ue011真实可信ue011非常容易让人家触动ue011使听众一听就明白了。 3.主动倾听 上帝给我们两只耳朵ue011一张嘴ue011就是希望我们多听别人讲话。 中国人自我表现的欲望比较强烈ue011一人讲话ue011另一个人马上就说“不是ue011不是”ue011与人家强辩ue011到最后可能会得罪了对方。关于如何倾听ue011这里只做介绍ue011在本书第十章给予了具体的讲述。与对方沟通的时候ue011要不断地提出问题去澄清你的想法。记住ue011大部分的问题都是“纸老虎”ue011越问越狭窄ue011越问越无处藏身ue011 问题的答案就自然而然浮现出来了。很多人都不喜欢问问题ue011喜欢坐在那里闷不吭声ue011这是不对的。所以一个人在听话和问话的时候ue011很快就会找到问题的答案。人家说谈判很困难ue011其实不难ue011是该听的时候没听ue011该问的时候没问。 4.5 管理沟通的信息与渠道策略 4.5.1信息策略几乎所有的信息都包含了中性信息、感性情感与理性思想ue011德国学者尤·弗莱克提出了“人际沟通的四维度理论”