营销策略相关理论基础

营销策略分析包括哪些内容 营销策略分析包括哪些内容，在职场上主要看个人的工作能力，职场人脉也是一点点积攒起来的，职场上的隐形陷阱是很多的，营销策略分析包括哪些内容，职场上的那些事。 营销策略分析包括哪些内容1 一、产品策略(product) 产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需求的任何事物，它是核心产品、形式产品和附加产品的总和。认识产品的整体概念对于企业经营具有重要意义。了解产品分类和产品等级有助于企业制定合理的营销策略。 企业市场营销活动中所谋求的是产品最优组合，这取决于对产品组合特性的理解。企业产品组合中最基本的概念有两个。一是产品线，是指企业生产和经营的能够满足具有同质需求的消费者，并可以通过统一渠道销售的产品。二是产品项目，是指在产品线中可以用规格、型号、品牌和价格等产品属性加以区别的具体的明确的产品单位。 产品组合策略包括有扩大产品组合策略，缩减产品组合策略，产品延伸策略。 (1)扩大产品组合策略。主要从产品组合的长度、宽度和深度考虑。在实施这一策略时，应从内外两方面考虑消费者需求的变化，市场竞争的态势，企业资源的有效利用和生产技术能力的充分发挥等因素。 (2)缩减产品组合策略。是因为从产品组合中剔除了那些获得很小甚至不获得的产品或产品项目，使企业可集中力量发展获利较多的产品大类和产品项目。其方式包括： ①保持原有产品宽度或深度，降低成本; ②缩减产品大类; ③缩减产品项目。 (3)产品延伸策略。包括高档、中档和低档三个出发点。具体做法有向下延伸;向上延伸;双向延伸。 二、价格策略(price) 价格策略是市场应组合中最活跃的策略，同时也是企业难以把握的策略之一，定价成功与否对产品及企业的营销成败有着重要影响。 (1)心理定价策略。心理定价策略是零售商针对消费者的心理特点，采用的灵活定价的策略。包括有零头定价，如9、9 元这种标价尾数;声望定价，是故意把价格定成整数或定一个较高的价格，以显示商品的与众不同;习惯定价，如日用品这些在市场上长期形成了人们的一种习惯价格;招徕定价，是企业针对消费者求廉的购买心理，把一些商品定价低招徕顾客;分档定价，零售商在出售有多种商标、规格的同类商品时，把商品分为若干档次，且定价差距大。 (2)产品组合定价策略。产品线定价，企业应根据市场状况，合理组合互补品价格，使系列产品有利销售，以发挥企业多种产品组合效应;必需互补品定价，如胶卷和照相机是互补品，把价值高而购买频率低的定价低些，其互补品相对高些;非必需互补品定价，如餐厅除提供低价饭菜外，有高价的酒水等;捆绑定价，如影院不是单一卖影剧票，还出售月票，季票等。 (3)新产品定价策略。取脂定价策略，其条件是： ①产品质量与高价符合; ②要有足够多的顾客能接受这种高价并愿意购买; ③竞争者短期内不易打入该产品市场。渗透定价策略，其条件是： ①产品需求的价格弹性大、目标市场对价格敏感; ②生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而降低。 (4)折扣定价策略。其中包括现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣以及折让。 (5)地区定价策略。原产地定价，统一交货定价，分区定价，基点定价，运费免收定价。 三、渠道策略(place) 渠道设计和渠道管理已成为许多产品成功营销的最关键因素，良好的销售渠道也是绝大多数产品取得成功的必要保证。分销渠道也叫“销售渠道”或“通路”，是指促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程转移给销售者消费使用的一整套相互依存的组织。 1、分销渠道的职能 (1)研究。收集制定计划和进行交换所必需的信息。 (2)促销。进行关于所供应的物品的、说服性沟通。 (3)接洽。寻找可能的购买者并与之进行沟通。 (4)配合。使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。 (5)谈判。为了转移所供物品的所有权，就其价格及有关条件达成协议。 (6)物流。组织产品的运输，存储。 (7)融资。为补偿渠道动作的成本费用而对资金的取得与支出。 (8)风险承担。承担与渠道工作有关的全部风险。 2、影响分销渠道选择的因素 (1)顾客特性。顾客人数、地理分布、购买频率、品均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。 (2)产品特性。不同的产品特性会造成产品的营销方式不同。 (3)中间商特性。一般来说，中间商在执行运输，广告，存储及接纳顾客等职能方面，以及在信用条件，退款特权，人员培训等方面，都有不同。 (4)竞争特性。如食品企业就希望自己品牌和竞争品牌摆在一起，而有的企业则不希望。 (5)企业特性。如奉行对终端顾客快速送货的政策，会影响到生产者要求中介机构所承担的职能、最终环节上销售的数量和存货点的多少，以及运输工具的选择等。 (6)环境特征。当经济不景气时，要用较短的渠道等。 四、促销策略(promotion) 促销是企业营销活动的最后一环节，其内容从本质上看是企业与消费者所进行的信息互动，用以互动的手段包括人员推销、广告、营业推广和公共关系等。这些手段都有优点和缺点，因此，必须综合协调运用以形成促销组合。 1、人员推销策略 为了保证人员推销工作的有效进行，有以下四种类型的推销组织结构： ①区域型推销组织结构; ②产品型推销组织结构; ③用户行推销组织结构; ④复合式推销组织结构。 人员推销的基本策略： ①试探性策略。通过试探“刺激”，看顾客的反应，然后进行说服、宣传，以激发顾客的购买行为。 ②针对性策略。通过掌握的信息进行有效的针对性的交谈引发购买欲望，促成交易。 ③诱导性策略。这是一种“创造性的推销”，要求推销人员要较高的推销艺术。 2、广告宣传策略 企业要通过广告将信息有效的传递给消费者，这要求必须制定科学的广告决策，其中包括五个主要的决策，即5M：确定广告目标，广告预算决策，广告信息决策，广告媒介决策，评价广告效果。 3、营销推广决策 企业制定科学的营销推广决策包括以下六个方面：建立营销推广目标，选择营业推广方式，规划营销推广方案，预试营业推广方案，实施和控制营业推广方案，评价营业推广效果。其中，营业推广形式有：样品派送，折扣，现场演示等。 4、公共关系策略 公共关系是指通过与公众沟通信息，使企业和公众互相了解，以提高企业的知名度和信誉，为企业的市场营销活动创造一个人良好的外部环境的活动。 公共关系的主要活动方式： ①利用新闻传播媒介开展宣传; ②参与各种社会福利活动和公益活动; ③举办各种专题活动; ④建立与社会各界的良好关系; ⑤刊登公共关系广告; ⑥个别事件处理; ⑦开展同企业职工的公共关系。 企业为了能够对产品有成功的销售，必须根据企业自身的实际情况，制定正确的营销策略，为企业创造最大的利润。 营销策略分析包括哪些内容2 一、制定好大方向的一个框架： 1、确定好你们推广的目的，要达到什么目的。 2、定位好自己的品牌，你们要推什么内容。 3、了解好你们的预算和时间点。 4、明确你们的目标人群和推广的`对象。 5、制定推广的方式方法，组合策略应用。 6、资源分配、人员分配、资源准备，执行。 7、效果评估，更新方式，总结。 二、方法和策略： （一）、战略整体规划：市场分析、竞争分析、受众分析、品牌与产品分析、独特销售主张提炼、创意策略制定、整体运营步骤规划、投入和预期设定。 （二）、营销型网站：网站结构、视觉风格、网站栏目、页面布局、网站功能、关键字策划、网站SEO、设计与开发。 （三）、传播内容规划：品牌形象文案策划、产品销售概念策划、产品销售文案策划、招商文案策划、产品口碑文案策划、新闻资讯内容策划、各种广告文字策划。 （四）、 整合传播推广：SEO排名优化、博客营销、微博营销、论坛营销、知识营销、口碑营销、新闻软文营销、视频营销、事件营销、公关活动等病毒传播方式。 营销策略分析包括哪些内容3 一、网店定位分析： 1)网店剖析：对网店的自身进行解剖分析，目的是寻找到网店的基础问题所在。 2)电子商务定位：对企业网店进行电子商务定位，明确网店的位置。 3)电子商务模式分析：分析网店的电子商务模式，研究与网店相匹配的电子商务模式。 4)行业竞争分析：行业竞争的情况，行业网店的综合分析。 5)网店发展计划分析：电子商务网店短期规划与长期发展战略的实施反馈分析等。 二、网店诊断： 1)网店结构诊断：网店的结构是否合理，是否高效，是否方便，是否符合用户访问的习惯。 2)网店页面诊断：页面代码是否精简，页面是否清晰，页面容量是否合适，页面色-彩是否恰当。 3)文件与文件名诊断：文件格式，文件名等。 4)访问系统分析：统计系统安装，来路分析，地区分析，访问者分析、关键词分析等。 5)推广策略诊断：网店推广策略是否有效，是否落后，是否采用复合式推广策略等。 三、网店营销分析： 1)关键词分析：关键词是否恰当，关键词密度是否合理等。 2)搜索引擎登录分析：采用何种登录方式，登录的信息是否有效。 3)链接相关性分析：链接的人气是否高，是否属于相关性较大的链接。 4)目标市场分析：对目标市场进行分析，研究目标市场与营销的关系。 5)产品分析：分析产品的特性，产品的卖点等。 6)营销页面分析：营销页面设置的位置，营销页面的内容，营销页面的第一感觉等。 7)营销渠道分析：所采用的营销之渠道如何，新的营销渠道如何开拓。 8)后续产品和服务分析：后续产品的开发，服务的情况反馈分析。 9)价格分析：价格如何，合理性等。 四、网店综合优化： 1)网店的架构优化：结构优化，电子商务运行环境优化等。 2)网店页面优化：页面布局，页面设计优化。 3)导航设计：导航的方便性，导航的文字优化等。 4)链接整理：对网店的内外链接进行处理。 5)标签优化设计：对相关标签进行优化设计。 五、网店整合推广： 1)网店流量推广策略：关键还是流量问题，这个过程中会用到许多网络营销方法。 2)外部链接推广：友情链接策略的使用。 3)病毒式营销策略：具体的策略需要灵活运用。 4)其它推广：关注网络变化，开发新的推广手段。

要进行市场细分，消费者市场细分依据有地理细分、人口细分、心理细分和行为细分。产业市场的细分依据有最终用户、顾客规模等。接下来要选择目标市场，可以选择三种市场营销方案：无差异市场营销、差异市场营销、集中市场营销。1、产品分析。利益点、价格、品牌等。2、市场分析。客户定位、竞争者、市场占有率等。3、渠道分析。渠道结构、渠道关系等扩展资料：营销途径：1、细分目标市场：2、细化订单供货标准：按客户订单组织货源是烟草商业企业有效满足市场需求的重要途径，必须贯穿于服务营销的每一个环节。3、推行供应链管理：4、健全品类管理体系。

营销策略是指比较具体的指导方针，比如“广告主常选择某种信息传播途径，采用分众媒介，如某一行业的专业媒介、直接邮寄广告来进行，通过对经销商给予折扣、大批量购买的额外优惠、提供促销品等营销策略，让其了解广泛的市场前景并承诺获利的可能。”这里的营销策略就是比较具体的指导方法。而营销战略是指大的战术方针，比如“，广告策划是整个企业市场营销活动中的一部分，它和产品策划、价格策划、市场策划等一样，不仅要为企业的营销策略服务，还必须顺从营销战略与目标，充分考虑到产品、价格、渠道、市场等方面的条件与制约，以确定符合企业目的的具体操作方案。”这里的营销策略要服从营销战略，即小的具体方法要服从大的方针目标。

4p营销策略，是一种以时长为导向的营销组合理论，普遍被企业应用在营销领域。4P分别是指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion）。1、产品：这里的产品，不仅指销售的实物，还可以是内容、服务、信息等等。在营销之初，需要先明白如何才能让自己的产品在市场中脱颖而出，并吸引到客户。除了需要研究产品特性、研究竞品、定位客户，还需要不断地根据客户需求对产品进行改进。2、价格：不同市场定位的产品，一般会有不同的价格策略。例如刚进入某个竞争激烈的领域时，可以采用降低产品价格，甚至是免费的策略。也可以从数据出发，通过对竞品的价格、这个领域的平均价格以及一定时间范围的价格趋势等等来判断定价。3、渠道：潜在客户在哪里，可以通过什么渠道接触到他们，线上还是线下。如果是线下的话，主要是哪些城市，城市中的哪些地点，甚至是哪个商场。如果是线上的话，同类产品在哪些平台会比较活跃，是否了解这些网络平台的优缺点和特性。4、推广：这里的推广，包括促销、品牌宣传、公关等等。通过推广实现你的商业价值。你会如何让你的客户发现你；你会选择哪些渠道对产品进行推广，电视、微博、抖音、大众点评、直播平台抑或是地铁广告牌；你会选择在什么时间进行推广；你在推广时会采取什么样的方式。4p营销策略介绍4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔·博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

第一，产品，可以从产品的相关信息去考虑，比如产品使用的人群，产品的质量，产品的特色，产品的包装，产品的规格等，这些能否适应所提出的市场营销策略以此来检查其有效性。第二，价格，企业对产品的定价是多少，市场的平均水平定价是多少，用户人气能否接受所提出的市场定价等等，来看看这些能否适应所提出的市场营销策略以此来检查其有效性。第三，渠道，就是如何通过渠道平台，能否实现一个营销的目标，渠道可以是经销商或者是代理商，可以是线上点或者是线下点等等，来看看这些能否适应所提出的市场营销策略。第四，宣传，能否通过各种信息的传递，达到一个营销销售，可以通过有关的传播，比如营业的推广，人员的销售，公关关系等等，能否对这些可变得因素进行一个合理运用，来检测策略的有效性。4P营销组合理论，主要是在管理决策的时候，对于市场营销中可能影响最终一个营销结果的各个因素进行一个分析总结，针对各种突发情况，由此制定了市场营销策略，根据4P营销组合理论可以看市场营销策略的有效性。

市场营销策略是企业市场营销部门根据公司总体战略与业务单位战略规划，在综合考虑外部市场机会和内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。　第一个内容：确定目标市场，首先是对市场进行细分，其次是目标市场选择，选择目标市场之后，下一步就是找出这些客户有哪些需求，就是市场定位。流程就是：细分-选择-定位。先看市场细分，市场细分可以根据消费者市场和产业市场进行细分，依据消费者市场细分，可以分为四类分别是地理细分、人口细分、心理细分和行为细分。①地理细分。就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量（包括城市农村、地形气候、交通运输等）来细分消费者市场。比如江浙沪与非江浙沪。②人口细分。人口细分就是企业按照人口变量（包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。比如vivo手机的客户群体就是年轻人。　　③心理细分。心理细分就是企业按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。　　④行为细分。行为细分就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚程度以及消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。　这些是根据消费者进行的市场细分，依据产业市场细分可以分为最终用户、顾客规模、其他变量。（针对法人或企业）。

企业的营销策略分析的内容：1、产品分析。利益点、价格、品牌等。2、市场分析。客户定位、竞争者、市场占有率等。3、渠道分析。渠道结构、渠道关系等4、策略分析。广告、促销等。5、营销管理分析。主要是营销队伍建设与管理。

1、品质优先策略：蜜雪冰城店有回头客，消费者看重的是品质，是奶茶的质量和口感，蜜雪冰城加盟延续了传统的饮品风味，融合中国传统手工制作技术，经反复试验与修正，研发出更适合现代人口味的饮品。【点击了解如何开一家蜜雪冰城】2、价格适众策略：蜜雪冰城营销策略分析很重要，记住这点，蜜雪冰城店新开业或新品上市的时候，价格的定位很重要，能够影响到推广效果，消费者都比较喜欢物美价廉的产品，蜜雪冰城人均只要4元就能喝上一杯美味的饮品，深受消费者的青睐。3、提升效率策略：看着员工慢悠悠的制作过程，很多消费者都会失去耐心，会给他们一种不满意的消费体验，所以蜜雪冰城规范要求员工在制作奶茶的时候不要让顾客等的时间太久，在保证质量的同时提升效率。4、品牌提升策略：品牌形象和美誉度提升了还会担心没有顾客吗，所以在服务的时候尽量对消费者创造一个良好的消费体验，在一些外卖平台也要注重消费者的感受，把细节做到位，给他们满意的体验，也可以收到他们好的回报。5、动态营销策略：就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动更好的适应市场变化，蜜雪冰城经营者可以通过抓热点做营销等等。蜜雪冰城用自己的方式，一直处于被学习的位置。以“传递快乐，分享甜蜜”为使命，继续做大甜蜜事业。所以，要是有加盟的想法，可以咨询蜜雪冰城，选择加盟到蜜雪冰城这个品牌中来，可以使自己在市场中有更加好的发展。

(一)根据消费者购买行为的复杂程度和所购产品的差异程度划分1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。对于这类购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业的产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。转换的原因是厌倦原口味或想试试新口味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。对于寻求多样性的购买行为，市场领导者和挑战者的营销策略是不同的。市场领导者为图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。对于习惯性的购买行为的主要营销策略是：（1）利用价格与销售促进吸引消费者试用。（2）开展大量重复性广告，加深消费者印象。（3）增加购买参与程度和品牌差异。（二）根据消费者购买目标选定程度区分划分1、全确定型。指消费者在购买商品以前，已经有明确的购买目标，对商品的名称、型号、规格、颜色、式样、商标以至价格的幅度都有明确的要求。这类消费者进入商店以后，一般都是有目的地选择，主动地提出所要购买的商品，并对所要购买的商品提出具体要求，当商品能满足其需要时，则会毫不犹豫地买下商品。2、半确定型。指消费者在购买商品以前，已有大致的购买目标，但具体要求还不够明确，最后购买需经过选择比较才完成的。如购买空调是原先计划好的，但购买什么牌子、规格、型号、式样等心中无数。这类消费者进入商店以后，一般要经过较长时间的分析、比较才能完成其购买行为。3、不确定型。指消费者在购买商品以前，没有明确的或既定的购买目标。这类消费者进入商店主要是参观游览、休闲，漫无目标地观看商品或随便了解一些商品的销售情况，有时感到有兴趣或合适的商品偶尔购买，有时则观后离开。（三）根据消费者购买态度与要求划分1、习惯型。指消费者由于对某种商品或某家商店的信赖、偏爱而产生的经常、反复的购买。由于经常购买和使用，他们对这些商品十分熟悉，体验较深，再次购买时往往不再花费时间进行比较选择，注意力稳定、集中。2、理智型。指消费者在每次购买前对所购的商品，要进行较为仔细研究比较。购买感情色彩较少，头脑冷静，行为慎重，主观性较强，不轻易相信广告、宣传、承诺、促销方式以及售货员的介绍，主要靠商品质量、款式。3、经济型。指消费者购买时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏。购买无论是选择高档商品，还是中低档商品，首选的是价格，他们对“大甩卖”、“清仓”、“血本销售”等低价促销最感兴趣。一般来说，这类消费者与自身的经济状况有关。4、冲动型。指消费者容易受商品的外观、包装、商标或其他促销努力的刺激而产生的购买行为。购买一般都是以直观感觉为主，从个人的兴趣或情绪出发，喜欢新奇、新颖、时尚的产品，购买时不愿作反复的选择比较。5、疑虑型。指消费者具有内倾性的心理特征，购买时小心谨慎和疑虑重重。购买一般缓慢、费时多。常常是“三思而后行”，常常会犹豫不决而中断购买，购买后还会疑心是否上当受骗。6、情感型。这类消费者的购买多属情感反应，往往以丰富的联想力衡量商品的意义，购买时注意力容易转移，兴趣容易变换，对商品的外表、造型、颜色和命名都较重视，以是否符合自己的想象作为购买的主要依据。7、不定型。这类消费者的购买多属尝试性，其心理尺度尚未稳定，购买时没有固定的偏爱，在上述五种类型之间游移，这种类型的购买者多数是独立生活不久的青年人。（四）根据消费者购买频率划分1、经常性购买行为。经常性购买行为是购买行为中最为简单的一类，指购买人们日常生活所需、消耗快、购买频繁、价格低廉的商品，如油盐酱醋茶、洗衣粉、味精、牙膏、肥皂等。购买者一般对商品比较熟悉，加上价格低廉，人们往往不必花很多时间和精力去收集资料和进行商品的选择。2、选择性购买行为。这一类消费品单价比日用消费品高，躲在几十元至几百元之间；购买后使用时间较长，消费者购买频率不高，不同的品种、规格、款式、品牌之间差异较大，消费者购买时往往愿意花较多的时间进行比较选择，如服装、鞋帽、小家电产品、手表、自行车等等。3、考察性购买行为。消费者购买价格昂贵、使用期长的高档商品多属于这种类型，如购买轿车、商品房、成套高档家具、钢琴、电脑、高档家用电器等。消费者购买该类商品时十分慎重，会花很多时间去调查、比较、选择。消费者往往很看重商品的商标品牌，大多是认牌购买；已购消费者对商品的评价对未购消费者的购买决策影响较大；消费者一般在大商场或专卖店购买这类商品。

答复：如何在营销策划中进行组合整合思维？（1）、在营销战略决策过程中研究市场营销策略为4步原则：1.立刻改革策略，2.逐步放弃策略，3.自然淘汰策略，4.集中策略。（2）、在研究市场营销战略中进行整合与组合思维其方法为4步提取方法：1.产品属性列举法，2.强行关系法，3.调查法，4.头脑风暴法。（3）、在研究市场营销其产品层次为不同4个类别产品：1.核心产品，2.形式产品，3.延伸产品，4.附加产品。（4）、在研究市场营销战略决策组合类其产品的层级为5不同类别形式产品：1.需求族，2.产品族，3.产品种类，4.产品类型，5.产品项目。（5）、在市场营销战略层次中以研究产品组合思维策略为3步其原则：1.拓展产品组合，2.缩减产品组合，3.产品延伸策略。个人总结分析：作为市场营销管理人员的战略决策层，以提高产品市场的创新活力，以提升组合产品的创新驱动其核心技术的生产力为发展领域，以全方面为产品的品种其种类以打造产品的延伸品牌策略，以研究团队不断探索新产品调研的路径，以不断研发新产品技术革新的核心力量，以全力为拓展新产品的销售渠道打好坚实的基础，以发展现代高科技领域的新概念营销产品的途径，以全心全力为市场产品份额其品牌打好良好的基石。谢谢！

企业的营销策略分析的内容：1、产品分析。利益点、价格、品牌等。2、市场分析。客户定位、竞争者、市场占有率等。3、渠道分析。渠道结构、渠道关系等4、策略分析。广告、促销等。5、营销管理分析。主要是营销队伍建设与管理。

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

从2009年到2016年的八年中,淘宝在“双十一”这一天的成交额呈现出井喷式的增长,使淘宝“双十一”成了当之无愧的“网络购物狂欢节”。淘宝“双十一”之所以能够取得如今的成绩,与其在活动中所采用的营销策略有密切的关系。本文通过对淘宝“双十一”营销的现状进行研究与分析,发现其存在的问题并据此提出了相应的对策。近年来,随着我国不断推进互联网络基础建设,不断完善互联网络安全保障体系,使得我国的互联网经济取得了较快的发展。与此同时,不断扩大的网络购物用户规模以及不断攀升的网购交易额,使得越来越多的企业加入电商领域,电商平台的竞争日益加剧。在众多的电商平台中,淘宝商城已成为全球最大的网络零售平台。从创办“双十一”八年来,淘宝营业额从2009年的5?200万元到2016年的1?027亿元,呈现了井喷式增长,销售覆盖的国家和地区数多达235个,创造了众多的营销神话。在这场购物狂欢节中,淘宝的营销策略起到了至关重要的作用。淘宝“双十一”营销策略分析(一)活动前期的营销策略。1、铺天盖地的广告宣传。活动前期的广告宣传包括硬广、软广两个方面。硬广就是指出现在各大网站、各大城市的地铁站以及公交站、候车室的各种宣传图、宣传语,还包括电视、视频网站上的各种广告宣传视频。软广主要表现利用微信、微博等社交网站进行舆论的宣传推广,比如推广的“双十一”抢购攻略、“双十一”购物清单等相关软文。淘宝还会在各大论坛开展有关“双十一”的话题讨论。从独立第三方市场调研机构尼尔森获得的数据表明,在2016年的11月3日14时到11月4日13时59分共24小时的时间,天猫“双十一”活动在微博上的提及量达到了2?250?535次。此外,还包括在淘宝本身页面进行改版宣传以及各店铺提前放出促销信息等。前期广告宣传的核心就是抓住消费者的消费心理,即获得大量的优惠,使“双十一”购物划算的观点深入人心,让消费者认识到这是有利可图的,从而提高其对“双十一”的关注度和参与度。2、提前发放大量红包,开展抢红包活动。抢红包活动是淘宝“双十一”营销策略的重要组成部分也是其一大亮点。淘宝“双十一”抢红包热最早出现于2012年,当时红包类型还比较单一,主要有以下两种:第一种是天猫所有数码家电商品在11月11日这一天累计满返红包。第二种是双十一充值抢现金红包。如消费者在淘宝网站上充值150元可以抢50元现金红包,充值300元可以抢150元现金红包。充值抢现金红包的活动时间是11月5日到11月10日。在活动的开展期间,淘宝最高送出了40万个现金红包。淘宝“双十一”的抢红包活动不仅满足了人们的求利心理,而且还颇具趣味性,所以抢红包活动在以后的每一年淘宝“双十一”宣传推广中都精心设计且声势越来越大。这种促销活动给消费者一种“红包不用也是亏损”的心理暗示,提高了消费者对“双十一”的关注度和参与度。3、举办天猫“双十一”晚会。淘宝在2015年首次试办天猫“双十一”晚会,就获得了收视与关注的双赢,同时也制造出了电视购物晚会这种新型电视节目。“电商+电视+网络”的传播策略使淘宝“双十一”引爆全民聚焦。由第三方收视率监测公司酷云发布的数据显现,在北京水立方现场直播的湖南卫视2015年“天猫双11狂欢夜”市场占有率高达28.386%,占有全国同时段播出得一切节目内容的第一位。如此之高的收视率,带来了数百万观众的互动,新增用户注册数是平时的20倍以上,31分钟交易额就已经达到190亿,相当于2012年全天的交易额。2016年,“天猫双11狂欢夜”晚会一跃成为万众瞩目的又一热点,晚会云集了包括贝克汉姆夫妇、科比、穆勒、斯嘉丽、陈奕迅、梁朝伟等在内的全球各大文体明星,获得了前所未有的注度。同时,在微博的话题榜上其同名话题雄踞热搜榜、话题总榜前列,且毫无悬念地荣登当晚收视率冠军宝座。活动当中的营销策略1、分时段抢购。因为淘宝“双十一”的活动会持续一整天,为了防止消费者在活动的第一时间就将价格低廉的商品抢购一空,淘宝采取了分时段的抢购活动。一方面让消费者不会错过对价格低廉的商品的抢购,另一方面也不断维持了消费者的购物热情,增强消费者的参与程度,维持“双十一”的活动人气。2、更新销售信息,直播销售数据。通过微博、微信等媒介对“双十一”信息进行实时更新,扩大活动影响力,让人们产生一种购物时间上的紧张感。就淘宝“双十一”的报道而言,其侧重点是分析相关的数据,重点突出时间、交易量等,尤其是在双十一开始的前几个小时,同时注重于与上一年的数据进行对比。大概的形式为“最新数据显示,今年(2016年)淘宝“双十一”交易额突破10亿元只用了55秒。6分58秒之后,交易额破百亿,而在去年,阿里巴巴是在12分28秒破百亿”。淘宝“双十一”这类新闻的报道,不仅是对自己本身的一种积极正面宣传,同时也会调动还未参与活动的消费者的好奇心,使其产生盲从、凑热闹的心理,进而扩大活动影响力以及消费者的参与度。3、开展一系列趣味性活动。趣味性活动的设置一般是在整点时间,对于消费者而言价格始终是购买行为是否发生的敏感点。通过在每个整点阶时间段设置“一元秒杀”等活动,会不断调动消费者的购买热情,维持活动的氛围。除在正点设置活动外,淘宝也会在几个比较特别的时间点上设置如“抢红包,捉猫猫”等相关活动。这些活动都能使消费者占到一些便宜,同时也对淘宝“双十一”活动本身起到了很大的宣传推广作用,所以备受大家青睐。可以说,在很大程度上是这些活动的趣味性把淘宝“双十一”气氛推向了高潮。活动后期的营销策略1、优惠活动持续推广。活动结束后的一系列继续推广的折扣行为,主要针对的是那些在活动期间没来得及购买的这批消费者,让他们仍能享受到折扣。对于商家来说,这种活动也能让他们重新处理库存,制定出新的有利于增加销售额的措施。这种活动的开展也会延长淘宝“双十一”的影响力,有利于淘宝“双十一”活动的下一次举办。2、不断地炒作造势。淘宝“双十一”结束后,在淘宝论坛、微博等社交网站发起晒照等相关的话题讨论,鼓励消费者将自己在活动期间的抢购成果晒出去。这种活动的开展为淘宝“双十一”进行了舆论方面的造势。晒照的行为一方面给予了淘宝“双十一”期间的折扣活动的真实性证明,另一方面也使活动的影响力不断持续深入人心。淘宝“双十一”营销存在的问题信息轰炸导致用户疲劳。随着淘宝“双十一”销售额的不断增加,加入到“购物狂欢节”的电商平台也越来越多了,进而使得11月11日这一天的竞争越来越激烈。“双十一”前的宣传促销对于淘宝网站而言就显得尤为重要。于是,群发短信、滥发短信的宣传手段愈演愈烈。每天几十条促销短信,会打扰到消费者的正常生活,引起消费者的不满。过于频繁的促销信息传播与轰炸,会使消费者感到身心疲惫,对淘宝“双十一”活动产生不满和抗拒,也不利于淘宝“双十一”活动的口碑传播。网络系统不完善,用户体验下降。在零点秒杀时间段,有很多消费者会遇到网站卡顿等问题。这使得一部分消费者连网站主页都无法进入,严重影响消费者的购物心情,降低了消费者的购物期望值。消费者下单后,系统会显示工作繁忙正在排队,出现这种情况一般会导致消费者无法进行支付行为。等支付页面终于正常恢复可以使用时,却又会因为下单时间过长已超时而将消费者的订单取消。面对这种情况,消费者没有办法只能重新进行下单,结果是又要排起长队等候系统处理。这种因为下单后的付款不顺,导致消费者“空欢喜”的例子在淘宝“双十一”期间是比较常见的。“秒杀”落空、网站卡顿等情况的出现,会使消费者的用户体验度下降。虚假销售,失信于消费者。淘宝“双十一”期间各商家都会开展各种各样的促销优惠活动,但消费者在购买的过程中会发现一些促销活动似乎并没有商家说的那么好。虽然有很多的商家会在“双十一”打出“骨折价”等相关口号,但消费者发现很多商品的价格并没有像商家宣传的那样便宜,甚至有一些商家先将商品的原价按比例进行一定程度的增高上调,在价格上隐瞒欺诈消费者。淘宝“双十一”宣传的口号是“半价免邮”,然而部分卖家在活动期间却拒绝参加半价免邮活动。淘宝“双十一”一直以低价作为促销的核心,但众商家面对激烈的竞争,会不断地降低商品售价,结果恶性竞争导致产品的质量得不到保障,与消费者的期望值不符,使消费者产生上当受骗的感觉,进而感到失望。物流拥堵导致消费者满意度降低。淘宝“双十一”的物流拥堵问题一直是消费者所诟病的。随着淘宝“双十一”期间交易额的不断升高,产品订单量是一个庞大的数据,如2016年快递数超10亿件。面对如此庞大的快递数量,物流压力空前增大。物流公司负载过大甚至瘫痪,部分物流公司由于不堪重负而停止揽件,消费者的收货日期超过半个月,系统在发货后的10天会自动确认收货,导致买家没有收到货物而自动默认好评,引起消费者强烈的不满情绪,降低了购物节的消费体验与客户满意度,从而打压了消费者在“双十一”期间的购物热情。淘宝“双十一”营销问题的应对策略使信息传播更具针对性。淘宝“双十一”过于频繁的促销信息传播与轰炸,会使消费者感到身心疲惫。为此,淘宝应设置正确的宣传话题,采取更具针对性的传播方式,创新传播模式。对于宣传话题要结合当下社会最关注的热点、受众最关心的事件来进行选择与设置。话题应具有新颖性、时效性、重要性等特点,要有针对性地抓住消费者的兴趣点,把握消费者的偏好。对于宣传信息传播方式的选择方面,淘宝应针对不同的信息受众选择更有效直接的方式传播促销信息,注重个性化传播,提高消费者的忠诚度。如对于年纪较大的消费者,淘宝可选择手机短信的方式进行信息宣传,而对于较年轻的消费者,淘宝可在一些新兴社交论坛如微薄、微信等平台进行更具针对性的广告宣传。总之,淘宝“双十一”应避免采用狂轰滥炸式的信息传播以及毫无节制的发送短信,否则会使消费者对淘宝“双十一”产生逆反心理。优化系统平台。淘宝“双十一”期间集中爆发的购买支付需求对支付系统的能力提出了很大的要求,虽然淘宝近几年也做了一些改进,但面对逐年扩大的购买规模,淘宝平台系统仍需优化和完善。在“双十一”前期,淘宝应当对消费者预热时期的各相关浏览、收藏、加入购物车、关注等信息数据进行整理与分析,进而对参与“双十一”活动的用户数量、销售情况进行预估,并基于此制定一系列的应急方案与措施。此外,还应设计更为详尽的商品信息网页,优化支付流程与平台,提高消费者在“双十一”时期购物的畅通性以及消费者的购物体验度。淘宝2014年开始推广的“提前预售”环节对于缓解系统压力就起到了显著的效果。淘宝“双十一”预售是指消费者提前付定金到“双十一”当天再付尾款。在淘宝“双十一”刚刚开始的几分钟里会有大量的交易同时发生,而预售可以将下单时间进行分散,将系统的峰值压力降低。保护消费者合法权益。淘宝“双十一”期间的虚假销售问题一直为人诟病,商家在折扣、产品价格方面的不诚信损害了消费者的权益。对此淘宝应倡导保护消费者网购过程中的合法权益。在过去的几年里,虽然淘宝已经对此采取了“打假”等相关活动,但虚假销售的现象依然存在。所以,淘宝应持续开展“打假”活动,对可能出现在淘宝市场中的假冒伪劣品开展全方位的打击,坚决维护消费者的合法权益。所以淘宝在未来的发展中,应设置相关标准对电商行为进行约束,使其制定合适的促销折扣,并注重对电商的监督,保障折扣宣传的真实,提高商家诚信。提高物流配送效率。淘宝“双十一”的海量订单,使物流面临着巨大的压力。因此,在当前“菜鸟”网络的基础之上,如何满足消费者在物流方面的高效要求,是淘宝需要解决的重要问题。一是淘宝应加强与仓储物流公司、快递公司的合作,制定出适用于“双十一”期间的物流应急方案。二是淘宝应注重对大数据技术的应用,不断挖掘数据,加强订单等数据信息的共享,实现物流配送的规模化。在“双十一”期间,淘宝也应与交通、运输等部门达成相关协议,为商品配送保驾护航。

首先、在很多行业里面，战略分析师基于营销分析的。战略分析更多的关注规划层面。而营销分析更多的基于事实层面。这个事核心区别。但是，目前，有很多市场主导的企业。战略分析师基于营销分析的。简单说是这样的。至于如何分析。其实，是一个综合多元化的过程。每个人对信息的敏感程度不同，因此，得出的战略方向很可能差异比较大。但是，营销分析通常是基于当下市场竞争特征。大概这么说一下，并不是很详细。建议多看看一些书可能了解的更透彻。每个人可能理解的都不太一样。适合的就是最好的。

市场营销策略分析 　　企业为了能够对产品有成功的销售，必须根据企业自身的实际情况，制定正确的营销策略，为企业创造最大的利润。下面是我整理的分析市场营销策略的文章，提供给大家参考! 　　一、产品策略(product) 　　产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需求的任何事物，它是核心产品、形式产品和附加产品的总和。认识产品的整体概念对于企业经营具有重要意义。了解产品分类和产品等级有助于企业制定合理的营销策略。 　　企业市场营销活动中所谋求的是产品最优组合，这取决于对产品组合特性的理解。企业产品组合中最基本的概念有两个。一是产品线，是指企业生产和经营的能够满足具有同质需求的消费者，并可以通过统一渠道销售的产品。二是产品项目，是指在产品线中可以用规格、型号、品牌和价格等产品属性加以区别的具体的明确的产品单位。 　　产品组合策略包括有扩大产品组合策略，缩减产品组合策略，产品延伸策略。 　　(1)扩大产品组合策略。主要从产品组合的长度、宽度和深度考虑。在实施这一策略时，应从内外两方面考虑消费者需求的变化，市场竞争的态势，企业资源的有效利用和生产技术能力的充分发挥等因素。 　　(2)缩减产品组合策略。是因为从产品组合中剔除了那些获得很小甚至不获得的产品或产品项目，使企业可集中力量发展获利较多的产品大类和产品项目。其方式包括：①保持原有产品宽度或深度，降低成本;②缩减产品大类;③缩减产品项目。 　　(3)产品延伸策略。包括高档、中档和低档三个出发点。具体做法有向下延伸;向上延伸;双向延伸。 　　二、价格策略(price) 　　价格策略是市场应组合中最活跃的策略，同时也是企业难以把握的策略之一，定价成功与否对产品及企业的营销成败有着重要影响。 　　(1)心理定价策略。心理定价策略是零售商针对消费者的心理特点，采用的灵活定价的策略。包括有零头定价，如9.9 元这种标价尾数;声望定价，是故意把价格定成整数或定一个较高的价格，以显示商品的与众不同;习惯定价，如日用品这些在市场上长期形成了人们的一种习惯价格;招徕定价，是企业针对消费者求廉的购买心理，把一些商品定价低招徕顾客;分档定价，零售商在出售有多种商标、规格的同类商品时，把商品分为若干档次，且定价差距大。 　　(2)产品组合定价策略。产品线定价，企业应根据市场状况，合理组合互补品价格，使系列产品有利销售，以发挥企业多种产品组合效应;必需互补品定价，如胶卷和照相机是互补品，把价值高而购买频率低的定价低些，其互补品相对高些;非必需互补品定价，如餐厅除提供低价饭菜外，有高价的酒水等;捆绑定价，如影院不是单一卖影剧票，还出售月票，季票等。 　　(3)新产品定价策略。取脂定价策略，其条件是：①产品质量与高价符合;②要有足够多的顾客能接受这种高价并愿意购买;③竞争者短期内不易打入该产品市场。渗透定价策略，其条件是：①产品需求的价格弹性大、目标市场对价格敏感;②生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而降低。 　　(4)折扣定价策略。其中包括现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣以及折让。 　　(5)地区定价策略。原产地定价，统一交货定价，分区定价，基点定价，运费免收定价。 　　三、渠道策略(place) 　　渠道设计和渠道管理已成为许多产品成功营销的最关键因素，良好的销售渠道也是绝大多数产品取得成功的必要保证。分销渠道也叫“销售渠道”或“通路”，是指促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程转移给销售者消费使用的一整套相互依存的组织。 　　1.分销渠道的职能 　　(1)研究。收集制定计划和进行交换所必需的信息。 　　(2)促销。进行关于所供应的物品的说服性沟通。 　　(3)接洽。寻找可能的购买者并与之进行沟通。 　　(4)配合。使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。 　　(5)谈判。为了转移所供物品的所有权，就其价格及有关条件达成协议。 　　(6)物流。组织产品的.运输，存储。 　　(7)融资。为补偿渠道动作的成本费用而对资金的取得与支出。 　　(8)风险承担。承担与渠道工作有关的全部风险。 　　2.影响分销渠道选择的因素 　　(1)顾客特性。顾客人数、地理分布、购买频率、品均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。 　　(2)产品特性。不同的产品特性会造成产品的营销方式不同。 　　(3)中间商特性。一般来说，中间商在执行运输，广告，存储及接纳顾客等职能方面，以及在信用条件，退款特权，人员培训等方面，都有不同。 　　(4)竞争特性。如食品企业就希望自己品牌和竞争品牌摆在一起，而有的企业则不希望。 　　(5)企业特性。如奉行对终端顾客快速送货的政策，会影响到生产者要求中介机构所承担的职能、最终环节上销售的数量和存货点的多少，以及运输工具的选择等。 　　(6)环境特征。当经济不景气时，要用较短的渠道等。 　　四、促销策略(promotion) 　　促销是企业营销活动的最后一环节，其内容从本质上看是企业与消费者所进行的信息互动，用以互动的手段包括人员推销、广告、营业推广和公共关系等。这些手段都有优点和缺点，因此，必须综合协调运用以形成促销组合。 　　1.人员推销策略 　　为了保证人员推销工作的有效进行，有以下四种类型的推销组织结构：①区域型推销组织结构;②产品型推销组织结构;③用户行推销组织结构;④复合式推销组织结构。 　　人员推销的基本策略：①试探性策略。通过试探“刺激”，看顾客的反应，然后进行说服、宣传，以激发顾客的购买行为。②针对性策略。通过掌握的信息进行有效的针对性的交谈引发购买欲望，促成交易。③诱导性策略。这是一种“创造性的推销”，要求推销人员要较高的推销艺术。 　　2.广告宣传策略 　　企业要通过广告将信息有效的传递给消费者，这要求必须制定科学的广告决策，其中包括五个主要的决策，即5M：确定广告目标，广告预算决策，广告信息决策，广告媒介决策，评价广告效果。 　　3.营销推广决策 　　企业制定科学的营销推广决策包括以下六个方面：建立营销推广目标，选择营业推广方式，规划营销推广方案，预试营业推广方案，实施和控制营业推广方案，评价营业推广效果。其中，营业推广形式有：样品派送，折扣，现场演示等。 　　4.公共关系策略 　　公共关系是指通过与公众沟通信息，使企业和公众互相了解，以提高企业的知名度和信誉，为企业的市场营销活动创造一个人良好的外部环境的活动。 　　公共关系的主要活动方式：①利用新闻传播媒介开展宣传;②参与各种社会福利活动和公益活动;③举办各种专题活动;④建立与社会各界的良好关系;⑤刊登公共关系广告;⑥个别事件处理;⑦开展同企业职工的公共关系。 ;

题目大了，具体的按4p理论

需要充分了解以下内容：1、产品分析。利益点、价格、品牌等。2、市场分析。客户定位、竞争者、市场占有率等。3、渠道分析。渠道结构、渠道关系等4、策略分析。广告、促销等。5、营销管理分析。主要是营销队伍建设与管理。比较成功的案例有小米的饥饿营销、星巴克的产品广告营销。

直销业营销优化策略分析 　　直销，顾名思义是直接销售的意思，把产品或服务直接提供给消费者的营销方式才是真正意义的直销。以下是我收集整理的直销业营销优化策略分析论文，希望能对大家有所帮助。 　　一、直销业营销策略中存在的问题。 　　1、营销人员素质偏差 　　同安利(中国)类似，多数直销业在大陆境内采用的是“店铺+营销人员”的营销模式，在甄选销售代表时并没有像其他行业那样对学历、工作经验、社会阅历等方面提出严格的要求，而是将入行的门槛设置得较低，给予任何一位有意向成为营销代表的人员一个平等的机会，使其在销售的过程中边学习边积累经验。因此从业人员素质普遍较低，人际关系有限，因此无法将产品使用过的真实感受周边的亲朋好友分享，而是只有透过沿街派发名片和产品宣传单张，甚至在街边摆摊售卖，去各大写字楼上门强行推销等方式来展开业务，这些行为对周边人群造成了极大的反感。这样不但对企业形象和品牌知名度有不利影响，而且对其他营销人员正常的销售活动产生了负面影响。 　　虽然部分直销企业有自属培训中心，但只是针对高级营销主任以上的营销领导人，对于新晋营销人员却没有统一标准化的培训，只是靠有经验的营销领导人经验的传承，这样客观上也阻碍了新晋营销人员的业务进程与发展。 　　2、盲目的激励会对营销人员产生负面效果 　　直销行业中，对于经销商的激励是非常重要的一项措施与手段。公司对营销人员的培训，涉及的内容多为直销业未来发展的前景和自主创业的核心竞争优势，激发经销商的热情，冲向前线。但大多数的经营者，尤其是经验不太丰富的营销人员被激励过后，很想干出一番大事业来，但却不知道走出家门应该去往哪里，对于营销工作要如何开展仍然是一头雾水，没有办法达到真正激励所产生的绩效。 　　3、经销商对营销工作开展的方向不够明确 　　目前，由于公司没有给营销人员设计既定的营销渠道，因此所有的营销人员需要面临自己要思考来定下目标市场，从而来直接与终端顾客接触，维护忠诚度。但绝大多数的营销人员的目标市场大多为商场或超市的门口，派发产品的宣传单页，或者在一些开放性市场进行推销等等。尤其是一些外地籍的营销人员在北京没有熟人，这种方式成为唯一可以建立顾客的渠道，因此营销人员在市场分布是不均匀的，最后就导致一些开放性市场和写字楼里营销人员的密度过大，形成一种恶性竞争，市场交叉更加严重的局面。同时会扰乱潜在顾客，破坏良好的营销环境。 　　4、低价产品严重扰乱市场秩序 　　采用全国统一售价的策略是维护经销商利益的一种方式。如果产品的定价随着地区的差异而不同，则会导致整个大陆市场秩序紊乱。安利(中国)的市场计划中，对零售佣金的规定为从1800元的净营业额起，直到90000元净营业额实施了9~27%不同的佣金比例。因此，同样销售1000元的产品，起步阶段的销售代表只能得到90元的零售奖金，而对于零售额较高的经营者来说却可以拿到270元的收入。由此，一些职级较高的营销人员在全国统一价格上让出相应的折扣，用其所获得的零售奖金作为折扣补贴，利用较低的价格占有市场，采用了“薄利多销”的手段。 　　这种方式，对于佣金比例较高的营销人员来说是可以获得利润的，但在同等的条件下，对佣金比例较低的营销人员来说是不公平的竞争，同时也混淆了消费者对产品的认识，扰乱了市场秩序。 　　5、消费者对营销人员的接受程度较低 　　消费者对一些营销人员的陌生拜访、及对营销人员的信任程度较低，导致订单很难促成。安利的营销与其他推销存在很大不同点在于它追求的是透过优质的服务增加消费者的重复购买频率从而降低营销成本，而在实现重复购买很重要的因素在于消费者对经营者的信赖。对于没有任何预约的陌生拜访，消费者在对经营者的动机及产品不了解的情况下，必定不会接受其产品，甚至会产生反感。再加上大多数消费者仍然还是对传统的营销模式信赖程度相对较高，从而增加了营销人员开展工作的难度。 　　6、消费者对产品定价的认识程度不高 　　安利产品中大多数的日化用品都采用的全部都是浓缩型的，一次性购买单价虽然看起来比超市贵很多，但细算下来还是直销产品的价位却低很多。但消费者更多是将浓缩的安利产品的价格与市面上他牌产品的定价相比，因此说安利产品贵的消费者仍然存在一些。安利产品的销量大多数都来源于口碑相传，在消费者对产品定价有准确定位之前，不够客观的事实相传下去也可能成为营销人员开展工作中的一项障碍。 　　7、网络营销与物流配送体系建设尚未健全 　　距离公司直营店铺较远的营销人员通常会将近期销售较好的产品集中购买回去，作为合理备货，从而减少运输成本与时间成本，但公司并没有为经销商提供免费送货服务，加大了营销人员的难度。尤其是在大量促销时，营销人员购置了大量的产品，却无法很好管理，在公司直营店铺中丢货等现象比较严重，扰乱了店铺内的秩序。 　　而公司现有的网上购物与家居送货制度，在主城内72小时之内送货到位，使得营销人员无法将顾客所需要的产品及时送到顾客手中，延误了服务顾客的时间。 　　8、公司需要加强对于无卡顾客的管理 　　为了顾客能够具有退货保障以及得到一对一专业的服务，公司一直以来都在实行着持卡购物的`运作模式，然而很多消费者透过媒体、亲友等多渠道获悉安利产品很好，想购买产品，又没有专业的营销人员服务，到公司直营店里购买时经常会遭到有一些营销人员的骚扰，很多营销人员并没有在凭借自己的实力来开发市场，而是希望这些顾客所购买产品的营业额作为自己的产品销售业绩。一方面严重影响了公司店铺的秩序，另一方面对公司企业形象也有相当大的影响。 　　二、营销优化策略 　　1、加大对经销商的培训，全方位提高专业能力和业务能力 　　包括安利(中国)在内的很多直销企业的经营理念是为平凡普通人提供一个多劳多得的创业良机，经营者可以在经营的过程中逐渐学习来全方位提高能力。据调查部分营销人员由于未受过专业化教育，缺乏服务顾客的专业能力，对市场开发与维护的营销理论存在较大的偏差，常按照自己的想法开发和维护市场，这与企业发展的步伐无法吻合，对企业在市场上的成败关系重大。故直销企业在组织经销商培训时，内容要多元化，而且层次要分明。 　　(1)对新晋销售代表的培训：由于新晋销售代表是企业营业额可持续发展的后续力量，因而要重视对他们的入职培训，包括企业的产品、相关业务政策、运作模式、企业文化等内容。 　　(2)对经销商的培训：经销商是经营者转换身份成为企业合作的伙伴。他们在掌握服务顾客所需的基本技能后，思考的重点是市场的建设。因此培训内容应该是创业过程中所必备的基本心态、陌生市场的开发等。 　　(3)对营销主任的培训：在直销行业中，激励与自我激励占有举足轻重的地位，因此营销主任及以上级别的领导人要学会在经销商身上挖掘其蕴藏在心底的巨大潜能，促使每位经销商及其销售代表实现最大绩效。尤其是当经销商或销售代表在销售单一的产品或服务时，对其采用激励机制是非常合理的，因为目标明确。 　　2、做好市场调研，严厉打击低价产品 　　低价产品的出现有三个原因：其一，一些职级较高的营销人员为了抢占市场占有率，将零售奖金中的一部分作为充抵打折的费用，实现“薄利多销”;其二，一些营销人员片面的求职级而忽略了对市场的建设和顾客管理，导致产品积压太多，资金周转不畅，因此就将手中过剩的产品或者有效期快到的产品低价处理;其三，假货的盛行。低价产品对市场具有严重的破坏性，必须展开大量的市场调研来解决这一问题。 　　无论职级高低，一旦被查出并且被认证为低价市场，则给予最高严重处分，解除经销商合约。这样的措施能够有效的抑制职级较高的营销领导人的不正当竞争行为。因为对于职级较高的领导人来说，收入以及地位较高，不会轻易为了眼前的收益，将多年积累的市场作为风险抵押，从而有效抑制“薄利多销”的行为。 　　假货的盛行对消费者的危害是巨大的，对此企业一方面联合警方，严厉追踪、查处假货制造窝点，定期公布打击成果，使营销人员及顾客对企业充满信心;同时教育顾客通过正规渠道购买产品。另一方面专设一个职能部门来调查市场中假货盛行的地区及渠道，加强对假货的控制;同时鼓励全体营销人员与企业一同进行监督，共同维护整个市场的健康发展。 　　3、资深营销领导人要对新晋经销商提供个性化的辅导 　　每个营销人员都存在着个体差异，一个人成功的运作模式并不代表所有的经销商都成功。因此作为资深的营销领导人，除了可以把自己运作成功的经验教给开发出来的经销商之外，还要根据不同营销人员的优势及其特点提供个性化的辅导，便于营销工作的开展。销售渠道的建立成为了大多数营销人员所面临的困惑，资深营销领导人需要更加紧密合作，为市场所有的营销伙伴提供一种未来发展的新思路，使工作更加有效、轻松。 　　4、通过增加产品的附加价值来维护消费者忠诚度 　　优质的产品和服务以及公司组织的活动平台是摆在每个经销商面前同等的条件，因此经销商在扩大自己的顾客群体时还需要差异化的服务。如借助个人的人际关系搭建一个平台，或者创造一个机会帮助消费者解决学习的问题，则可以与顾客建立起良好的感情基础。这样，消费者接受产品的概率会增加，忠诚度会逐渐培养，从而实现可持续重复消费。更重要的是容易实现转介绍。转介绍对于经销商来说是节约市场开发成本的有力机会，可以提高新市场建设的效率和稳定程度。 　　5、进一步完善送货制度 　　对于送货服务，企业需要与多方物流公司合作，加强物流配送体系。主城区内72小时送货到位时间太久，必须要缩短其送货时间。公司可以自行配备一些车辆与专业的物流配送人员，以半天为单位，将6小时内所有需要送货的顾客按照不同的路线分成若干组来配送。这样即可以节约时间成本，也可以加强工作效率。尤其在促销活动期间，配送车辆需要增加，促销活动的购货量很大时，合理的送货制度可以使店铺内的秩序有条不紊，更不会出现丢货的现象。 　　6、高级主任值班制度有效杜绝营销人员抢拉顾客 　　对于营销人员在店铺内争夺无卡顾客的现象，企业可以采取值班主任管理制度。高级主任以上的营销领导已经具备基本技能，能够为顾客提供专业化的服务。故每日派一名营销领导人在店铺内值班，为那些无卡顾客进行专业的服务，这些顾客所购买的所有产品，均作为值班主任的销售业绩。这样一方面顾客能够得到满意的服务，另一方面企业店铺内争夺顾客的不良行为也能够得到一定程度的遏制。除了值班主任之外，企业仍然需要配备一些保安人员来监督类似违规行为的发生。 　　生产和销售的分离，既为生产商节约了很大的成本，也为经销商提供了创造利润的良好平台。通过直销，企业可以节约营销成本，直接接触终端顾客。但对于绝大多数的企业来说不但实行起来存在着极大的挑战，而且直销条例中所提及的条件也无法一一满足，因此未来会有越来越多的企业开始尝试异业结盟。在不改变现有销售模式的同时，利用现有的直销渠道来进行销售。总而言之，直销业作业新型行业，需要健康发展，需要更多的保护措施来为其保驾护航。 ;

营销策划（Marketing Plan）是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。主要内容1．营销战略规划。2.产品全国市场推广。3.一线营销团队建设。4.促销政策制定。5.专卖体系等特殊销售模式打造。6.终端销售业绩提升。7.样板市场打造。8.分销体系建立。9.渠道建设。10.直营体系建设。11.价格体系建设。12.招商策划。13.新产品上市策划。14.产品规划。15.市场定位。16.营销诊断。17网络营销平台的创立等。营销策划过程菲利普·科特勒认为：营销开始于业务计划过程之前。与制造和销售观点不同，该业务过程由价值创造和随后的传递组成，这个过程包括三个阶段。 第一阶段是选择价值。在任何产品产生以前，必须先做营销“作业”。营销工作过程是细分市场（），目标（targeting），定位（positioning）——STP，它是战略营销的精粹。 一旦业务单位选择好了将提供给目标市场的价值，它即准备提供价值工作。有形产品和服务必须具体明确的，目标价格必须建立，产品必须制造和分销给市场。在第二个阶段，开发特定产品的性能、价格和分销，这也是战术营销（tactical marketing）的内容。 第三个阶段的任务是传播价值。战术营销在延伸：组织销售力量、促销、广告和其他推广工作，以使该供应品为市场所知。营销过程始于产品以前，继续于产品开发之中，在产品销售之后还应延续。营销策划四要素市场环境分析进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将风险降到最低。以凉茶为例，凉茶一直以来为南方人所热衷，这其中有气候、饮食上的差异，因此应该将主要的营销力量集中在南方城市，如果将进行错误的定位，将力量转移到北方，无论投入多大的人力财力，都不会取得好的营销效果。 消费心理分析只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能制定出针对性的营销创意。目前的营销大多是以消费者为导向的，根据消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。脑白金能够畅销数十年，从它间断的广告和广告语中就能看出端倪：过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性，而作为保健品，两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金，相信如果换成两个年轻人在说广告语，影响力就下降很多。 产品优势分析这里的产品优势分析包括该品分析和竞品分析。只有做到知己知彼，才能战无不胜。在营销活动中，该品难免会被拿来与其他产品进行对比，如果无法了解该品和竞品各自的优势和劣势，就无法打动消费者。在涛涛国际某次营销类课程中就发生过这样的情况，课程中的实作模拟中，两位学员进行销售情境模拟，其中一位扮演销售人员的学员在整个过程中对该品和竞品都缺乏足够的了解，导致另一位学员只能通过直观的感觉来交接产品特性，最终导致整个销售过程以失败告终。营销的目的也是如此，通过营销手段，让消费者了解到该品的优势，进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。 营销方式和平台的选择营销方式和平台的选择既要企业自身情况和战略，同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。例如针对全国儿童的产品，就可以根据儿童的特点，在央视的儿童频道以动画短片的形式展现出来，这样不仅符合企业战略，将产品传达给全国儿童，同时能够吸引儿童的目光。对于一些快消品，则可以选择和产品切合度较高的方式，例如目前SNS平台中十分流行的争车位、开心农场等游戏，就吸引了很多汽车企业和饮料企业的加入，并且取得了非常好的效果。营销策划书正文写作技巧1）营销策划的目的： 2）企业背景状况分析。 3）营销环境分析： ①当前市场状况及市场前景分析： A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 ②对产品市场影响因素进行分析。 主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 4）市场机会与问题分析 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 ①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面： 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售； 产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落； 产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当； 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻； 促销方式不务，消费者不了解企业产品； 服务质量太差，令消费者不满； 售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 ②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 5）营销目标 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。 6）营销战略（具体行销方案） ①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面： 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略； 以产品主要消费群体为产品的营销重点； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。 ②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。 产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场； 产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系； 产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识； 产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略； 产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。 ③价格策略。这里只强调几个普遍性原则： 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性； 给予适当数量折扣，鼓励多购； 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。 ④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。 ⑤广告宣传。 A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。 B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。 ⑥具体行动方案。 根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。 7）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。 8）方案调整。 这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

答复：如何在营销策划中进行组合整合思维？（1）、在营销战略决策过程中研究市场营销策略为4步原则：1.立刻改革策略，2.逐步放弃策略，3.自然淘汰策略，4.集中策略。（2）、在研究市场营销战略中进行整合与组合思维其方法为4步提取方法：1.产品属性列举法，2.强行关系法，3.调查法，4.头脑风暴法。（3）、在研究市场营销其产品层次为不同4个类别产品：1.核心产品，2.形式产品，3.延伸产品，4.附加产品。（4）、在研究市场营销战略决策组合类其产品的层级为5不同类别形式产品：1.需求族，2.产品族，3.产品种类，4.产品类型，5.产品项目。（5）、在市场营销战略层次中以研究产品组合思维策略为3步其原则：1.拓展产品组合，2.缩减产品组合，3.产品延伸策略。个人总结分析：作为市场营销管理人员的战略决策层，以提高产品市场的创新活力，以提升组合产品的创新驱动其核心技术的生产力为发展领域，以全方面为产品的品种其种类以打造产品的延伸品牌策略，以研究团队不断探索新产品调研的路径，以不断研发新产品技术革新的核心力量，以全力为拓展新产品的销售渠道打好坚实的基础，以发展现代高科技领域的新概念营销产品的途径，以全心全力为市场产品份额其品牌打好良好的基石。谢谢！

当代企业的发展十分重视市场营销策略的制定。市场营销策略的重要性主要体现在以下两个方面：　　(一)当代企业的一切经济活动都是围绕市场营销鬈略进行的　　本质上讲，市场营销就是交换。在当代企业中，从个人到整个企业都是按照一定的生产目标进行运转，产品从最初设计到投入生产。再到进行包装销售以及售后服务等开展的一系列的与自身密切相关的经济活动。而市场营销就是在其中充当交换的场所，即企业产品创造出的价值与客户手中代表价值的货币之间的交换。市场营销说白了就是面向市场进行推销，其终端接受者就是客户。制定出合理的市场营销策略在一定程度上就是争取到了与客户进行交换的最佳方法。这对企业最终的效益也就产生了深刻的影响。加强市场营销策略的制定和实施。有利于当代企业从产品的设计到最终的销售以及服务做到最合理的规划。　　从而达到顺利推向市场，获得收益的目的。因此，我们可以简单理解到，市场营销策略贯穿了当代企业经济活动进行的各个环节并产生了深远的影响。　　(二)当代企业的发展和价值离不开市场营销策略　　一个企业的建立本身就是为了实现其价值和获得较高的利益回报。只有不断向前发展的企业才能获得更大的价值和经济效益。而当代企业的发展一刻也离不开市场营销策略。市场营销策略是维系着企业生存与发展的首要战略，它涵盖了商品的制造销售价值和市场调研价值。首先，对于企业来说，通过适当的市场营销策略将其生产的产品销售出去。是其直接的目标。如果没有正确的市场营销策略就可能导致产品滞销。企业无法向前发展等恶性循环，就无法体现产品中凝结着的劳动者的技术、智力、体力等形成的价值。其次，市场调研是市场营销中的重要环节。只有通过调研才能获得市场需求的信息，才能采取有针对性发展策略，制定出合适的市场营销策略正是对市场调研价值的准确反馈。同时也为以后的市场调研提供基础和参考。

一、制定好大方向的一个框架：1、确定好你们推广的目的，要达到什么目的。2、定位好自己的品牌，你们要推什么内容。3、了解好你们的预算和时间点。4、明确你们的目标人群和推广的对象。5、制定推广的方式方法，组合策略应用。6、资源分配、人员分配、资源准备，执行。7、效果评估，更新方式，总结。二、方法和策略：（一）、战略整体规划：市场分析、竞争分析、受众分析、品牌与产品分析、独特销售主张提炼、创意策略制定、整体运营步骤规划、投入和预期设定。（二）、营销型网站：网站结构、视觉风格、网站栏目、页面布局、网站功能、关键字策划、网站SEO、设计与开发。（三）、传播内容规划：品牌形象文案策划、产品销售概念策划、产品销售文案策划、招商文案策划、产品口碑文案策划、新闻资讯内容策划、各种广告文字策划。（四）、整合传播推广：SEO排名优化、博客营销、微博营销、论坛营销、知识营销、口碑营销、新闻软文营销、视频营销、事件营销、公关活动等病毒传播方式。

市场营销分析就必须注重以下几方面内容： 1、分析产品，适应目标市场产品，是企业市场营销的基础。但产品力却被许多企业忽略，特别是一些中小企业。这些企业在开发产品时，基础工作做得不扎实，不是缺少个性、盲目跟风，就是产品适应度低， 没有竞争力。还有一些企业把产品当作人民币，以为在国内任何地区都可以畅通无阻。前几年，北方有个很不错的饮料产品进入上海市场，又是立体广告轰炸，又是终端促销，可不管怎样努力，销量始终与投入不成正比，做了4年多时间，最后还是草草收场。其实，只要对产品在上海市场的适应度稍作分析，就不难发现，上海消费者对这个产品特有的味道很难接受。这是习惯使然，没有几代人是不可能改变的。因此，对产品的分析，首先应集中在对当地市场的适应度上。中国地域广阔，南北东西消费习惯差异很大。这些差异性不会在短期内得到根本改变。一旦发现你的产品销售业绩不佳是产品适应度不够所致，就应当立即调整销售战略，重新设定产品的行销区域。其次是消费者对产品的关注度与喜好度。一般来说，广告投入多，消费者的关注度相应也高，但关注度高不等于喜好度高。因此，当你的产品的品牌知名度与消费者对你产品的喜好度产生较大差异时，你就应当尽快查找这种差异产生的原因，使局面尽快得到扭转。另外，你的产品与当地市场主要竞争产品之间销售上的差异性，也是需要重点关注的。尤其是一些市场占有率比你高、销售量比你大的竞争对手，更应当成为你营销分析的对象。除此之外，对产品在销售上的稳定性，特别是一些大起大落的量变现象，更应当加以重视和研究分析。因为任何一种反常现象，一定是由某种原因造成的。如果无法掌握这种量变的原因，那你就会在变化多端的市场上处于被动地位。2、分析价格，促进消费需求产品的价格，在市场营销上一直是个敏感点。在“价格战”成风的市场现实中，任何一种价格的变化，都应当是事出有因的。而这个“因”，必须通过严谨的调查、周密的分析后，才能得出，而不是随意而为的。由于国内许多企业在给产品定价时，只注重眼前的利益而很少去作战略性考虑，使得一些产品的价格伸缩性很大，被消费者视为价格“注水”。一旦产品销售受阻或销量上不去时，降价似乎就成了他们的惟一选择。这样做不仅自己很被动，有时连经销商也不叫好，而且也使前期购买的消费者，产生一种上当受骗的感觉，从而使品牌美誉度受到损害。因此，稳定的价格有时就是稳定的市场保证。除非万不得已，不要轻易降价。而我们在对产品价格作分析时，必须在注重产品价格的稳定性和连续性的前提下，对产品的价格政策实施之中所产生出来的这样与那样的反应，做出分析和判断。它包括与同类竞品的价格对比，价格实施中的扣率政策，以及经销商、代理商和终端消费者对价格的反馈。这其中，与同类竞品之间的价格对比分析，尤为重要。除了要想办法了解竞争对手所实施的一些扣率政策细则外（只要有良好的客情关系，要做到这一点并不难），还应当掌握同类产品在同一卖场内的销售变化，以及消费者在现场选择产品时对价格因素的反应（这只需选择几个有代表性的终端售点，在特定的日子派销售人员作现场蹲点观察记录，就可以获得第一手的准确资料）。所以，在你的产品销售状况不理想的情况下，对产品价格的分析和判断，更应当趋于理性而排除感性成分。而当你的产品销售处于良性状态时，对价格的分析会使你及时了解到竞争对手的价格变化。对竞争者可能构成威胁的降价举措，也可做出提前反应。在具体分析时，还应当结合当地市场的消费者购买力，以及当地市场的销售情况，尤其是同类竞品的价格变化（包括对经销商价格政策的变化），作综合分析，全面判断。3、分析渠道，提升运作效率渠道，是产品通向消费者的桥梁。国内绝大多数企业都采取经销制和委托代理制的销售方式。这类销售方式的优点是，销售成本相比直营要低许多，销售终端网络的建立也比直营来得快。但这类销售方式的弱点也是显而易见的，主要体现在终端网络不为自己所掌控；企业一旦做出某些策略调整，市场反应比较慢；经销商一旦翻脸，企业在当地的市场行为有可能前功尽弃。虽然如此，经销制和委托代理制在一段时期内，仍将是国内大多数企业所采用的销售方式。这是我们这个市场的特性所决定的。既然营销是靠网络吃饭的。那么，网络的多与少、网络质量的优与劣，就将直接影响到产品销量的多与少、市场占有率的高与低。而建立高质量、高效率的营销网络体系，是任何一个企业都梦寐以求的。因此，营销分析中对渠道的分析，将重点体现在提升营销网络的有效性与网络的运作效率之上。所以，我们有必要通过有效的比较和分析，将一些只吃费用不见产出，或是那些高投入低产出的终端，从网络中清理出去，以降低营销成本。另外，对渠道的分析还要包括对经销代理商产品库存量的分析。如果企业无法掌握经销代理商所拥有的终端，那么对经销代理商产品库存量的分析，就显得比较重要了。因为库存量的多与少，直接说明产品在终端的销售情况。通过对经销商库存量的分析和掌握，还有助于企业内部的产销协调。如果有可能，对渠道的分析中还可包括客情关系、业务员客户拜访率等，因为这些都与渠道和终端建设有关。4、分析广告与促销，推拉出销量推广与促销是企业营销费用投入最多的两个方面。而这两大投入的有效性如何，直接影响着企业的营销结果。因此，对营销推广和促销工作的效果分析，是整个营销分析中的重头戏。由于对这两方面工作的效果分析，涉及费用这一敏感问题，因此，如果企业的广告宣传和市场推广工作是由广告公司代理或营销策划公司代理的话，那么在做此项工作时，就应当参考广告（策划）代理公司的每月工作（服务）总结（一般运作规范的广告公司每月会向所服务的企业递交一份月度工作报告）。这部分工作包含两个方面，即广告和推广、促销活动。对广告部分的分析，主要应体现在以下三个方面：1.广告表达方式和诉求点选择是否到位。通常，企业在委托广告代理公司发布广告一个阶段后，都会要求对广告受众作一个效果调查，以便及时掌握其目标消费者对广告的表达方式和诉求点的接收与否。一般来说，这种广告效果调查应当委托第三者执行，以求得客观、公正的评价。2.媒体的选择是否准确。任何一种媒体都有它的优劣势，因此广告代理公司在选择广告发布媒体时，都会向所服务的企业提交媒体分析报告，详细列出当地各类媒体的优劣势，以供企业判断决策。一旦媒体发布计划实施后，无论广告发布代理公司还是企业自身，都有一个跟踪问题。集中体现在目标消费群对广告的反应上。如果发现所选择的媒体（包括时段、频道）并非是企业产品目标消费群最佳的接收对象，就应当及时提出异议，并建议做出调整。3.媒体投放量是否适宜。要使企业产品的宣传广告产生一定的效果，除了要有独特的诉求点、良好的创意制作和准确的媒体选择外，其发布的频率和量，都是构成广告效果的重要元素。同时，广告效果还有一个量的沉淀过程，忽略这些客观因素，同样会影响你的判断和决策。而对推广活动和促销活动的效果分析则主要体现在：1.推广活动的受众面。任何一种产品（或品牌及企业形象）的推广活动，由于其活动的本身并不要求在活动的同时产生销量，因而其效果如何，主要体现在参加活动的消费者的多与少，以及参与者对活动本身的反应上。2.促销活动的“促销”效果。如果说推广活动因不带销量要求而属“软性”的话，那么，促销活动就因其直接与销售量挂钩而属于“硬性”了。所以，对促销活动效果的分析，就要看产品销量的增长与否，以及促销活动的投入与产出之比，同时还要看消费者对促销形式的反应及接受度。以上便是企业作营销分析的主要内容。其它诸如：产销协调分析，销售人员效率分析，差旅费使用分析等，虽然都包括在营销体系之内，但因其属单项分析，故不在此作介绍。或许，企业（或经销商）在作相应的营销分析时，一开始会感觉无从着手。如果是这样，可以先易后难，先简后繁。坚持一段时间，就会发现营销分析真的对你做好营销是有很大帮助的。因为这绝非是纸上谈兵，而是做好营销管理的必需。对于从事营销分析工作的人员，一定要选择从事过一定时间的业务工作，并且具有丰富的业务工作经验，思维敏锐，理性严谨，认真负责的人。如果流于形式，那么，一切都是空话。

一、总体情况介绍宜家集团是私营公司集团，所有者是荷兰的一家慈善基金会。宜家在瑞典的一个小农庄创立至今已有六十年。宜家集团积极参与宜家产品的开发、采购、分销和销售。是最大的特许经营者集团。（一）、环境分析 轻松、自在的购物氛围是全球160余家宜家商场的共同特征。众多的顾客在桦木制做的咖啡桌椅中穿梭，这在世界任何一个宜家分店都能看到。宜家鼓励顾客在卖场“拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走走”，或者试一试床和沙发是否坚固。只有这样，你才会发现在宜家沙发上休息有多么舒服”。宜家一直以来都倡导娱乐购物，一般的家具商店在人们心目中是一个很死板，没有美感的家具“仓库”。但宜家以独有的风格，将商场营造成了适合人们娱乐的购物场所。它蜿蜒的过道，造型奇异的家具，手感舒适的床上用品，还有耳边袅袅的音乐......人们在这里购物完全成为了一种享受。 (二)、市场细分与目标顾客的选择在日渐成熟和完善的市场体系中，没有一种单一的产品能适合所有的消费者，也没有一个企业能满足所有消费者的需求。目标市场定位法能帮助企业寻找到明确的定位，以针对每一目标群体。宜家（IKEA）家居将其目标消费者锁定为既想要高格调又付不起高价格的年轻人——他们非常乐意牺牲服务来换取成本的降低。所以，宜家采用了由消费者自行提货、自行运输、自行组装的策略。二、营销策略分析（一）、品牌战略在市场经济发展日趋深化的今天，品牌对于企业生存和发展的重要性已众所周知，品牌战略已成为众多知名企业在市场竞争中立于不败之地的法宝。一个好的品牌商品往往使人对生产该产品的企业产生好感，最终将使消费者对该企业的其他产品产生认同，从而能够提高企业的整体形象。

市场营销品牌策略有：一、从外部特征入手，比如包装、品牌名是品牌整体素质的外化，而合理的定价则为品牌确定一个档次。 二、从内在品质入手，主要是以品牌社会价值的实际含量。比如：技术先进性、市场占有率、特有功能、社会美誉度，对上述的品质进行综合概括和艺术提升来进行品牌营销； 三、从精神价值入手，这就是通过智慧而扩充出来的新价值，具体方式有开展一些发自内的公益活动及有分寸的公益广告以及具有一些精神价值的形象广告，等等市场营销具有以下优点： 1、运用利基市场营销的企业目标市场较小且单一，便于企业进行市场研究。市场研究的目的在于为企业的决策提供有关市场变动的确切可靠的依据：这些依据的取得，有赖于市场信息的收集和科学的分析法。由于狭缝市场营销关注的是细小的市场情况，就大大降低了有关目标市场调研的复杂性；市场研究可以在较短的时间展开，企业为此支付的成本也较小，诸如在产品线狭窄、目标市场地域分布单一、市场购买行为一致性较强等多方面容易取得优势实现，调研目标实现把握较大。对于这些营销的决定因素的有效分析，有利于企业透彻了解市场，从而采取“短、平、快”的行动，迅速进入市场，降低促销成本。 2、运用狭缝市场营销，便于企业加强客户服务管理。在对目标市场研究的基础上，企业可以掌握目标市场行为和消费者的切身需要，深刻意识到客户的需要正是企业必须满足的。这样，企业可以有针对性地就客户的要求进行产品开发和业务调整。又因为狭缝市场营销活动集中在小块市场上，即使企业对客户的要求不遗余力地提供服务，对企业的整体营运成本也不会造成很大的提高。因此狭缝市场营销成为大多数企业尤其是中小企业竞争优势的有力武器。 3、运用狭缝市场营销的企业，易于掌握营销目标。企业的营销目标不是越大越好。在一定时期内，它必须与企业的内部资源相匹配，而有利于企业对营销目标和发展方向的控制。企业对自身营销目标的控制取决于其在市场上的力量和位置。包括；企业产品的市场占有率，顾客的品牌忠诚度、企业信息系统的状况等涉及企业产品立足市场的核心要素。由于利基市场营销有利于企业的市场研究和对市场信息资源的掌握，以及对目标市场的有效服务所建立的品牌忠诚感，企业有理由对其产品在市场早的占有率抱有信心。企业对营销目标的把握和对内部资源的比较、权衡之后形成的取舍策略，使得企业与市场密不可分，实现了营销上的上佳境。

(一)根据消费者购买行为的复杂程度和所购产品的差异程度划分1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。对于这类购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业的产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。转换的原因是厌倦原口味或想试试新口味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。对于寻求多样性的购买行为，市场领导者和挑战者的营销策略是不同的。市场领导者为图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。对于习惯性的购买行为的主要营销策略是：（1）利用价格与销售促进吸引消费者试用。（2）开展大量重复性广告，加深消费者印象。（3）增加购买参与程度和品牌差异。（二）根据消费者购买目标选定程度区分划分1、全确定型。指消费者在购买商品以前，已经有明确的购买目标，对商品的名称、型号、规格、颜色、式样、商标以至价格的幅度都有明确的要求。这类消费者进入商店以后，一般都是有目的地选择，主动地提出所要购买的商品，并对所要购买的商品提出具体要求，当商品能满足其需要时，则会毫不犹豫地买下商品。2、半确定型。指消费者在购买商品以前，已有大致的购买目标，但具体要求还不够明确，最后购买需经过选择比较才完成的。如购买空调是原先计划好的，但购买什么牌子、规格、型号、式样等心中无数。这类消费者进入商店以后，一般要经过较长时间的分析、比较才能完成其购买行为。3、不确定型。指消费者在购买商品以前，没有明确的或既定的购买目标。这类消费者进入商店主要是参观游览、休闲，漫无目标地观看商品或随便了解一些商品的销售情况，有时感到有兴趣或合适的商品偶尔购买，有时则观后离开。（三）根据消费者购买态度与要求划分1、习惯型。指消费者由于对某种商品或某家商店的信赖、偏爱而产生的经常、反复的购买。由于经常购买和使用，他们对这些商品十分熟悉，体验较深，再次购买时往往不再花费时间进行比较选择，注意力稳定、集中。2、理智型。指消费者在每次购买前对所购的商品，要进行较为仔细研究比较。购买感情色彩较少，头脑冷静，行为慎重，主观性较强，不轻易相信广告、宣传、承诺、促销方式以及售货员的介绍，主要靠商品质量、款式。3、经济型。指消费者购买时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏。购买无论是选择高档商品，还是中低档商品，首选的是价格，他们对“大甩卖”、“清仓”、“血本销售”等低价促销最感兴趣。一般来说，这类消费者与自身的经济状况有关。4、冲动型。指消费者容易受商品的外观、包装、商标或其他促销努力的刺激而产生的购买行为。购买一般都是以直观感觉为主，从个人的兴趣或情绪出发，喜欢新奇、新颖、时尚的产品，购买时不愿作反复的选择比较。5、疑虑型。指消费者具有内倾性的心理特征，购买时小心谨慎和疑虑重重。购买一般缓慢、费时多。常常是“三思而后行”，常常会犹豫不决而中断购买，购买后还会疑心是否上当受骗。6、情感型。这类消费者的购买多属情感反应，往往以丰富的联想力衡量商品的意义，购买时注意力容易转移，兴趣容易变换，对商品的外表、造型、颜色和命名都较重视，以是否符合自己的想象作为购买的主要依据。7、不定型。这类消费者的购买多属尝试性，其心理尺度尚未稳定，购买时没有固定的偏爱，在上述五种类型之间游移，这种类型的购买者多数是独立生活不久的青年人。（四）根据消费者购买频率划分1、经常性购买行为。经常性购买行为是购买行为中最为简单的一类，指购买人们日常生活所需、消耗快、购买频繁、价格低廉的商品，如油盐酱醋茶、洗衣粉、味精、牙膏、肥皂等。购买者一般对商品比较熟悉，加上价格低廉，人们往往不必花很多时间和精力去收集资料和进行商品的选择。2、选择性购买行为。这一类消费品单价比日用消费品高，躲在几十元至几百元之间；购买后使用时间较长，消费者购买频率不高，不同的品种、规格、款式、品牌之间差异较大，消费者购买时往往愿意花较多的时间进行比较选择，如服装、鞋帽、小家电产品、手表、自行车等等。3、考察性购买行为。消费者购买价格昂贵、使用期长的高档商品多属于这种类型，如购买轿车、商品房、成套高档家具、钢琴、电脑、高档家用电器等。消费者购买该类商品时十分慎重，会花很多时间去调查、比较、选择。消费者往往很看重商品的商标品牌，大多是认牌购买；已购消费者对商品的评价对未购消费者的购买决策影响较大；消费者一般在大商场或专卖店购买这类商品。

现在销售工作真正靠产品性能开展业务的并不多 商业社会竞争这么激烈，好产品也要凭借合理的营销策略才能打开市场 当然自己销售的产品也要质量不错才行，要不等与搬石头砸自己的脚 长久之后就每人相信你了，这对销售人员来说才是最致命的 销售就是做人的过程，产品和业务人员是相辅相承的 销售是一个创造或者发现需求并满足需求的过程 要想做好销售首先要对自己所从事的行业充满兴趣和爱好，用自己的信心去感染客户 其次要做好充分的准备工作，包括对客户兴趣爱好的研究，投其所好，机会永远是留给有准备的人的 谈判技巧方面的掌握，把握客户的想法，引导消费 销售销售先销后售，做好售后服务，获得客户的信任，这一点对于渠道销售特别重要 谨记以下几点 1.销售如做人，人活明白了，对于销售有很大帮助 2.诚信，没有诚信，你将一无所有 3.个人魅力，处理人际关系的手段 4.换位思考，这是很重要的一点，只有站在对方的立场思考问题才能真正体会到客户的需求 5.坚持,史上最优秀的销售人员不是把看似很难的产品卖出去，而是坚持 是没有捷径可走的，能说会道并不一定管用，关键是用心去做，销售是双赢的，拿出真心为客户着想才能真正打动客户还有很多，需要自己去体会

营销策略的概念 营销策略的概念在职场上的时候，很多人对于营销策略的概念都不太了解的，有一些人甚至都没有听过的，我为大家整理好了营销策略的概念的相关资料，一起来看看吧。 营销策略的概念1 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程、 目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地；注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策；积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。 市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略以及品牌联播等新闻机构等宣传策略。 价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价。 产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。 渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道。 促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。 新闻机构宣传：企业产品或是形象通过权威媒体新闻报道的形式，迅速在互联网上曝光，扩大企业正面影响力，实现提升企业品牌影响力，提升信任度，提升业绩的效果。 营销策略的概念2 营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 营销策略组合 (一)4P"s营销策略组合 20世纪六十年代，是市场营销学的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化，即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。与此相适应，营销手段也多种多样，且十分复杂。1960年，美国市场营销专家麦卡锡(http://www、ahsrst、cn)教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品(Product)、定价(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。 (二)6P"s营销策略组合 20世纪八十年代以来，世界经济走向滞缓发展，市场竞争日益激烈，政治和社会因素对市场营销的影响和制约越来越大。这就是说，一般营销策略组合的4P不仅要受到企业本身资源及目标的影响，而且更受企业外部不可控因素的影响和制约。一般市场营销理论只看到外部环境对市场营销活动的影响和制约，而忽视了企业经营活动也可以影响外部环境，另一个方面，克服一般营销观念的局限，大市场营销策略应运而生。1986年美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授提出了大市场营销策略，在原4P组合的基础上增加两个P，即权力(Power)和公共关系(PublicRelations)，简称6PS。 科特勒给大市场营销下的定义为：为了成功地进入特定市场，在策略上必须协调地施用经济心理、政治和公共关系等手段，以取得外国或地方有关方面的合作和支持。此处所指特定的市场，主要是指壁垒森严的封闭型或保护型的市场。贸易保护主义的回潮和政府干预的加强，是国际、国内贸易中大市场营销存在的客观基础。要打入这样的特定市场，除了做出较多的让步外，还必须运用大市场营销策略即6P组合。大市场营销概念的要点在于当代营销者日益需要借助政治力量和公共关系技巧去排除产品通往目标市场的各种障碍，取得有关方面的支持与合作，实现企业营销目标。 大市场营销理论与常规的营销理论即“4Ps”相比，有两个明显的特点：(1)十分注重调合企业与外部各方面的关系，以排除来自人为的(主要是政治方面的)障碍，打通产品的市场通道。这就要求企业在分析满足目标顾客需要的同时，必须研究来自各方面的阻力，制定对策，这在相当程度上依赖于公共关系工作去完成。(2)打破了传统的关于环境因素之间的分界线。也就是突破了市场营销环境是不可控因素，重新认识市场营销环境及其作用，某些环境因素可以通过企业的各种活动施加影响或运用权力疏通关系来加以改变。 (三)11P"s营销策略组合 1986年6月，美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授又提出了11P营销理念，即在大营销6P之外加上探查、分割、优先、定位和人，并将产品、定价、渠道、促销称为“战术4P”，将探查、分割、优先、定位称为“战略4P”。该理论认为，企业在“战术4P”和“战略4P”的支撑下，运用“权力”和“公共关系”这2P，可以排除通往目标市场的各种障碍。 11P分别是： 1、产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装; 2、价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格; 3、促销(Promotion)尤其是好的广告; 4、分销(Place)建立合适的销售渠道; 5、政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的.谈判，打开另外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理; 6、公共关系(PublicRelations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道; 7、探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求; 8、分割(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割; 9、优先(Priorition)即选出我的目标市场; 10、定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竞争优势的过程; 11、员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。这里的people不单单指员工，也指顾客。顾客也是企业营销过程的一部分，比如网上银行，客户参与性就很强。 营销策略的概念3 营销策略的影响因素 影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。 宏观因素 宏观环境因素是指企业运行的、外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。 1、人文环境：人文环境可以定义为一定社会系统内外文化变量的函数，文化变量包括共同体的态度、观念、信仰系统、认知环境等。人文环境是社会本体中隐藏的无形环境，是一种潜移默化的民族灵魂、 1、人口因素：人口数量与市场构成的关系;人口城市化与市场的关系;世界人口年龄结构变化与市场的关系; 2、人口的地理迁移因素：客流的移动特点和规律与地理环境的关系;购买动机与地理环境的关系; 3、社会因素：家庭;社会地位阶层，影响细分市场。 2、经济环境：所谓经济环境是指构成企业生存和发展的社会经济状况和国家经济政策，是影响消费者购买能力和支出模式的因素，它包括收入的变化，消费者支出模式的变化等。 1、国民生产总值; 2、个人收入，反应购买力高低; 3、外贸收支情况。 3、自然环境：自然资源的短缺和保护;环境的恶化;疾病的影响。 4、技术环境：技术对企业竞争的影响;对消费者的影响。 5、政治-法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。 6、社会-文化环境：教育水平、宗教信仰、传统习惯。 微观因素 微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应者、竞争者、公众以及企业自身等。 1、供应者：资源的保证，成本的控制。 2、购买者 1、私人购买者：人多面广，需求差异大，多属小型购买，购买频率较高，多属非专家购买，购买流动性较大; 2、集团购买者：集团购买者数量较小，但购买者的规模较大;属于派生需求;集团购买需求弹性较小。 3、中间商：其购买产品和服务，主要是为了专卖，以取得利润;由专家购买;购买次数较少;单批量大。 4、竞争者： 1、)竞争者及其数量和规模; 2、消费者需求量与竞争供应量的关系。 5、公众：金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、企业内部公众、一般群众。 6、企业内部各部门协作。

有效的营销策略，是针对性和高效性的统一，是对市场认知的深度、高度和远见的统一，是适合于具体企业的，适应于市场拓展与客户维护的，是能够解决市场问题并获得年度业绩目标的实现的。出色的营销策略，是对于企业能量的评估与拉动，是对于企业资源的调动与设置，是对于企业营销目标的深度把握和极致引领。出色的营销策略，是锤炼出来的01 任何出色的营销策略，首先是基于调查研究和分析论证来做出来的。没有调查，就没有发言权。如果没有对具体企业营销活动开展状况认真的调查和分析，是不可能找到营销策略的制定入口的。那么调查什么呢？分析什么呢？评估什么呢？要调查的，当然是市场所存在的空间和机会。要分析的，当然是企业已经做好了哪些工作。要评估的，当然是市场变化与消费变化趋势。企业所面对的市场空间，通常表现为对企业来说重要的市场空间、具有潜力的市场空间，以及空白的市场空间。重要的市场空间，是那些销量较大的市场区域。具有潜力的市场空间，是那些具备一定潜力的、现在还没有进行大力推广的市场区域。空白的市场空间，则是那些尚无客户、尚未做市场拓展的市场区域。希望我的回答对您有帮助，感谢您点赞并关注！如有其它问题，请关注公众号“scyyhd”，有专人，第一时间回答您的问题~~

1. 体验式营销 很多企业进行品牌或者产品的推广时，会营销氛围、场景或者提供真实的产品让消费者亲身感受，因为以消费者的体验为重点，站在消费者的感官、思考、行动、感情、关联等具体真实的感受点来设计营销，从感性和理性的双层面上打动消费者，所以重视从消费者地行为需求分析，设计迎合其喜好的产品、服务、场景、氛围和营销活动。 体验式营销是社会文明发展到较高程度的一种体现，人们有了更多的消费选择，同时也有了更多的消费需求，从另一方面，企业有信心和能力开展体验式营销，也是因为出于对品牌、产品质量、服务水平等方面的自信和更高追求。所以，我们经常可以看到很多大品牌对于体验式营销这一模式运用得更为频繁和得心应手。 苹果的线下体验店一度成为了众多手机品牌的效仿者，而苹果也借助这种营销模式取得了更高的美誉度和品牌影响力。苹果线下体验店最大的特点是不仅可以亲手触碰、使用和体验产品，还善于营销轻松、多元、具有想象力的门店氛围，允许消费者在体验时做出千奇百怪的举动，与其品牌理念非常吻合，也借此体验出了苹果品牌的包容和个性。 体验式营销不仅需要有扎实的产品质量、完善周到的服务，同时场景的营造和氛围的把控也需要得当，不仅要让消费者舒适，还需要体现出品牌的内涵与特色。 2. 全球地方化化营销 全球地方化营销是根据市场特征来进行营销策略调控的模式，一个国际品牌会在多个国家建立市场，但根据不同国家的市场环境和消费人群的特点，品牌会在具有相似特点的地区市场推行统一化的营销策略，这就是全球化营销；而面对地区市场之间的种种差异，品牌则会根据不同市场的喜好和需求来对整体的营销策略进行调整，而对当地采用更符合地区消费习惯的策略，这种因地制宜、对症下药的模式就是地方化营销。 很多国际品牌和跨国企业在世界范围内进市场扩张时都不免面临着本土化的需求，就比如麦当劳其他的欧美市场拥有非常大的市场，是因为欧美很多国家子啊饮食习惯上趋同，所以其全球化营销非常有效，而它一开始进入中国并没有受到很大的欢迎，之后更是在与肯德基的角逐中落于下风。肯德基以鸡肉为主，符合大多数中国人的饮食习惯，而以牛肉产品为主的麦当劳则不然，再有，肯德基根据中国人的口味研发出了很多本土化的特色产品，如老北京鸡肉卷、炸酱面、米粥等，所以麦当劳的本土化进程慢了一步，导致其中国市场的发展落后于肯德基。但之后麦当劳也做出了非常有效的本土化策略，在保持特色的基础上也重新进行了品牌定位和市场定位，在产品上也做出了改良和创新，获得了成功。 3. 关系营销 企业对客户进行管理，对消费者、政府、供应商、经销商以及其他群体和组织之间的关系进行有效的关系构建、管理和维护，是关系营销的主要特点，总的来说，这与企业的公共关系有着密切的联系。 企业和消费者建立良好的关系，可以让消费者对企业产品好感和信任，从而提升品牌的美誉度和认同感，有利于形成稳定的、具有一定忠诚度的客户群；和供应商、经销商之间达成融洽的合作关系，也是为了能够在产品生产与经营时更加顺利；构建与政府、其他群体和组织之间的关系，则是为企业社会中的生存和发展营造一个有力的环境，提升行业内的市场竞争力。管理客户，维护企业与消费者的关系在这其中较为突出，企业要与之建立良好、长久的关系，就必须对消费者有深入的了解，关注其需求、期待、情绪和反应，通双向的交流让企业和消费者都能对对方产生全面的认知。 英国知名的跨国零售集团马狮公司对于客户关系的管理是非常有名的，首先，为了建立与客户之间的友好关系，马狮公司会满足客户的需求，并一直保持长期的周到服务，长此以往，这些消费者就成为了其品牌的忠诚伙伴，比如，从其对日用品市场这一类目标群体的分析来看，他们都非常热衷于质量有保证并且价格亲民的产品，为了满足这一需求，马狮公司通过投入大量资金与产品研发生产上，并以大多数消费者能够接受的价格来确定成本，从而生产出物美价廉的产品，博得了市场的青睐，也收获一批稳定的客户群体。 4. 品牌营销 品牌对于一个企业是非常重要的，品牌营销更是每个企业都需要重视的一项。在品牌营销中，基本上企业的营销目的都集中于扩大品牌知名度和传播度、提升品牌美誉度和影响力、提高品牌效应和价值，因为品牌对于大众的消费行为具有非常大的引导作用，在进行消费选择时，名气大、口碑好、符合消费偏好的品牌往往更加具有优势，这就是品牌效应带来的优势。 要树立起品牌并做好品牌营销，有三大要点：首先建立品牌，并拥有较强的产品品质作为支持；其次是分析市场，找到品牌的市场优势和差异化特点；最后是选择合适的传播渠道和方式，设计有效的推广形式。 很多成功的品牌，其品牌营销都具有过人之处。农夫山泉找准市场和消费者对于健康、天然的需求，抓住“山泉”作为品牌的亮点，突出无公害、无污染的天然矿泉水这一特色，符合了大多数消费者的追求，同时“农夫山泉有点甜”“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”也都非常简洁有力得凸显了产品的优势，并且朗朗上口便于大众记忆，成为了非常经典的广告语，从而使这一品牌深入人心。 5. 网络营销 在信息社会，网络的普及性和泛用性也使其成为了营销的最大助力，当下网络营销可谓是最为热门的营销模式，借助网络信息承载量大、传播速度快、突破地域时空限制、形式丰富多元、直接与消费接触等优势，企业的营销可以缩减很大成本，而获得更高的营销效率。 网络营销的原理就是在网络上运用多种形式来进行营销信息的传播，让更多的消费者接收到这一信息并对此产生关注和兴趣，目前用户量大的网络平台已经成为了商家进行网络营销的一个个有力阵地，而各种形式，如短视频、网络广告、SEO等也成为了炙手可热的营销手段。 近年来网路营销的成功案例也层出不穷，光是国内，公众号营销、病毒式传播、微商推广、内容营销、话题营销、事件营销多种形式也是花样百出，除了线上传播外，网络营销还可以线下结合起来进行全方位的整合营销。 6. 大数据营销 大数据营销通常会和精准营销捆绑在一起，是因为绝大多数精准营销活动都难以离开大数据技术的支撑，而这一技术的优势和运用在主要是通过精准营销体现出来。对于消费者、市场、销售等多方面的数据采集和分析是大数据营销的重点，也是精准营销的一大基础，通过对市场的走向和预测，企业可以对未来的产品生产制定方向和计划；通过对消费者对平台的使用习惯和偏好，划分出不同的类型并对其进行画像，据此定制出具有针对性和个性化特点的营销活动；通过对销售情况的量化分析，企业可以适当调整下一阶段的销售目标、重点，分析不足，扬长避短。 具体来说，大数据可以在很多微观的层面发挥出作用，比如在与客户的关系上，可以通过数据判定客户的价值，并筛选出重要的客户，针对不同价值层级的消费者可以实行不同的营销手段，从而建立一个层次分明、系统全面的客户服务体系，减少成本提高效率。 除了以上这些常见模式外，具体的营销模式还有很多，除此之外可以咨询互助购的工作人员，如文化营销、直销、连锁等，这些模式运用成功，也同样能够企业带来更大的市场和利润。

第一步要进行市场细分，消费者市场细分依据有地理细分、人口细分、心理细分和行为细分。产业市场的细分依据有最终用户、顾客规模等。接下来要选择目标市场，可以选择三种市场营销方案：无差异市场营销、差异市场营销、集中市场营销。最后要进行产品市场定位，主要方法包括根据属性和利益，价格和质量、用途、使用者、产品档次、竞争局势及各种方法组合定位等，重新定位需权衡成本效益。

不时推出不一样的促销活动

消费市场的营销策略：定位策略：确定产品或服务的定位，如目标群体、产品特点、品牌形象等，以满足不同消费者的需求和期望。产品策略：通过产品质量、功能、外观、包装等方面的优化，提高产品的竞争力和市场占有率。价格策略：通过定价、折扣、促销等手段，提高产品的市场价格竞争力，吸引消费者的购买欲望。渠道策略：通过建立多渠道销售网络，如实体店、电商平台等，扩大销售渠道，增加产品曝光率和销售量。促销策略：通过各种促销活动，如折扣、满减、赠品等，吸引消费者的购买欲望，提高销售量和品牌知名度。广告推广策略：通过各种广告形式，如电视广告、户外广告、网络广告等，宣传品牌、产品和服务，提高知名度和曝光率。客户服务策略：通过提供良好的客户服务，如快速响应、及时处理、售后服务等，提高客户满意度和忠诚度。数据分析策略：通过收集和分析消费者数据，了解消费者的需求和行为，针对性地制定和优化营销策略。需要注意的是，营销策略需要根据不同的产品、消费者和市场特点进行调整和优化，同时需要注重产品质量和用户体验，以提高品牌形象和市场竞争力。

一、软件篇 1、设定虚拟内存 硬盘中有一个很宠大的数据交换文件，它是系统预留给虚拟内存作暂存的地方，很多应用程序都经常会使用到，所以系统需要经常对主存储器作大量的数据存取，因此存取这个档案的速度便构成影响计算机快慢的非常重要因素！一般Windows预设的是由系统自行管理虚拟内存，它会因应不同程序所需而自动调校交换档的大小，但这样的变大缩小会给系统带来额外的负担，令系统运作变慢！有见及此，用户最好自定虚拟内存的最小值和最大值，避免经常变换大小。要设定虚拟内存，在“我的电脑”上按右键选择“属性”，在“高级”选项里的“效能”的对话框中，对“虚拟内存”进行设置。 3、检查应用软件或者驱动程序 有些程序在电脑系统启动会时使系统变慢。如果要是否是这方面的原因，我们可以从“安全模式”启动。因为这是原始启动，“安全模式”运行的要比正常运行时要慢。但是，如果你用“安全模式”启动发现电脑启动速度比正常启动时速度要快，那可能某个程序是导致系统启动速度变慢的原因。 4、桌面图标太多会惹祸 桌面上有太多图标也会降低系统启动速度。Windows每次启动并显示桌面时，都需要逐个查找桌面快捷方式的图标并加载它们，图标越多，所花费的时间当然就越多。同时有些杀毒软件提供了系统启动扫描功能，这将会耗费非常多的时间，其实如果你已经打开了杀毒软件的实时监视功能，那么启动时扫描系统就显得有些多余，还是将这项功能禁止吧！ 建议大家将不常用的桌面图标放到一个专门的文件夹中或者干脆删除！ 5、ADSL导致的系统启动变慢 默认情况下Windows XP在启动时会对网卡等网络设备进行自检，如果发现网卡的IP地址等未配置好就会对其进行设置，这可能是导致系统启动变慢的真正原因。这时我们可以打开“本地连接”属性菜单，双击“常规”项中的“Internet协议”打开“TCP/IP属性”菜单。将网卡的IP地址配置为一个在公网（默认的网关是192.168.1.1）中尚未使用的数值如192.168.1.X，X取介于2~255之间的值，子网掩码设置为255.255.255.0，默认网关和DNS可取默认设置。 6、字体对速度的影响 虽然 微软 声称Windows操作系统可以安装1000～1500种字体，但实际上当你安装的字体超过500 种时，就会出现问题，比如：字体从应用程序的字体列表中消失以及Windows的启动速度大幅下降。在此建议最好将用不到或者不常用的字体删除，为避免删除后发生意外，可先进行必要的备份。 7、删除随机启动程序 何谓随机启动程序呢？随机启动程序就是在开机时加载的程序。随机启动程序不但拖慢开机时的速度，而且更快地消耗计算机资源以及内存，一般来说，如果想删除随机启动程序，可去“启动”清单中删除，但如果想详细些，例如是QQ、popkiller 之类的软件，是不能在“启动”清单中删除的，要去“附属应用程序”，然后去“系统工具”，再去“系统信息”，进去后，按上方工具列的“工具”，再按“系统组态编辑程序”，进去后，在“启动”的对话框中，就会详细列出在启动电脑时加载的随机启动程序了！XP系统你也可以在“运行”是输入Msconfig调用“系统配置实用程序”才终止系统随机启动程序，2000系统需要从XP中复制msconfig程序。 8、取消背景和关闭activedesktop 不知大家有否留意到，我们平时一直摆放在桌面上漂亮的背景，其实是很浪费计算机资源的！不但如此，而且还拖慢计算机在执行应用程序时的速度！本想美化桌面，但又拖慢计算机的速度，这样我们就需要不在使用背景了，方法是：在桌面上按鼠标右键，再按内容，然后在“背景”的对话框中，选“无”，在“外观”的对话框中，在桌面预设的青绿色，改为黑色......至于关闭activedesktop，即是叫你关闭从桌面上的web画面，例如在桌面上按鼠标右键，再按内容，然后在“背景”的对话框中，有一幅背景，名为Windows XX，那副就是web画面了！所以如何系统配置不高就不要开启。 10、把Windows变得更苗条 与DOS系统相比，Windows过于庞大，而且随着你每天的操作，安装新软件、加载运行库、添加新游戏等等使得它变得更加庞大，而更为重要的是变大的不仅仅是它的目录，还有它的 注册表 和运行库。因为即使删除了某个程序，可是它使用的DLL文件仍然会存在，因而随着使用日久，Windows的启动和退出时需要加载的DLL动态链接库文件越来越大，自然系统运行速度也就越来越慢了。这时我们就需要使用一些彻底删除DLL的程序，它们可以使Windows恢复苗条的身材。建议极品玩家们最好每隔两个月就重新安装一遍Windows，这很有效。 11、更改系统开机时间 虽然你已知道了如何新增和删除一些随机启动程序，但你又知不知道，在开机至到进入Windows的那段时间，计算机在做着什么呢？又或者是，执行着什么程序呢？那些程序，必定要全部载完才开始进入Windows，你有否想过，如果可删除一些不必要的开机时的程序，开机时的速度会否加快呢？答案是会的！想要修改，可按"开始"，选"执行"，然后键入win.ini，开启后，可以把以下各段落的内容删除，是删内容，千万不要连标题也删除！它们包括：[compatibility]、[compatibility32]、[imecompatibility]、[compatibility95]、[modulecompatibility]和[embedding]。 二、硬件篇 1、Windows系统自行关闭硬盘DMA模式 硬盘的DMA模式大家应该都知道吧，硬盘的PATA模式有DMA33、DMA66、DMA100和DMA133，最新的SATA-150都出来了！一般来说现在大多数人用的还是PATA模式的硬盘，硬盘使用DMA模式相比以前的PIO模式传输的速度要快2~8倍。DMA模式的起用对系统的性能起到了实质的作用。但是你知道吗？Windows 2000、XP、2003系统有时会自行关闭硬盘的DMA模式，自动改用PIO模式运行！这就造成在使用以上系统中硬盘性能突然下降，其中最明显的现象有：系统起动速度明显变慢，一般来说正常Windows XP系统启动时那个由左向右运动的滑条最多走2～4次系统就能启动，但这一问题发生时可能会走5～8次或更多！而且在运行系统时进行硬盘操作时明显感觉变慢，在运行一些大的软件时CPU占用率时常达到100%而产生停顿，玩一些大型3D游戏时画面时有明显停顿，出现以上问题时大家最好看看自己硬盘的DMA模式是不是被Windows 系统自行关闭了。查看自己的系统是否打开DMA模式： a. 双击“管理工具”，然后双击“计算机管理”； b. 单击“系统工具”，然后单击“设备管理器”； c. 展开“IDE ATA/ATAPI 控制器”节点； d. 双击您的“主要IDE控制器”； 2、CPU 和风扇是否正常运转并足够制冷 当CPU风扇转速变慢时，CPU本身的温度就会升高，为了保护CPU的安全，CPU就会自动降低运行频率，从而导致计算机运行速度变慢。有两个方法检测CPU的温度。你可以用“手指测法”用手指试一下处理器的温度是否烫手，但是要注意的是采用这种方法必须先拔掉电源插头，然后接一根接地线来防止身上带的静电击穿CPU以至损坏。另一个比较科学的方法是用带感温器的万用表来检测处理器的温度。 因为处理器的种类和型号不同，合理温度也各不相同。但是总的来说，温度应该低于 110 度。如果你发现处理器的测试高于这处温度，检查一下机箱内的风扇是否正常运转。 3、USB和扫描仪造成的影响 由于Windows 启动时会对各个驱动器（包括光驱）进行检测，因此如果光驱中放置了光盘，也会延长电脑的启动时间。所以如果电脑安装了扫描仪等设备，或在启动时已经连接了USB硬盘，那么不妨试试先将它们断开，看看启动速度是不是有变化。一般来说，由于USB接口速度较慢，因此相应设备会对电脑启动速度有较明显的影响，应该尽量在启动后再连接USB设备。如果没有USB设备，那么建议直接在BIOS设置中将USB功能关闭。 4、是否使用了磁盘压缩 因为“磁盘压缩”可能会使电脑性能急剧下降，造成系统速度的变慢。所以这时你应该检测一下是否使用了“磁盘压缩”，具体操作是在“我的电脑”上点击鼠标右键，从弹出的菜单选择“属性”选项，来检查驱动器的属性。 5、网卡造成的影响 只要设置不当，网卡也会明显影响系统启动速度，你的电脑如果连接在局域网内，安装好网卡驱动程序后，默认情况下系统会自动通过DHCP来获得IP地址，但大多数公司的局域网并没有DHCP服务器，因此如果用户设置成“自动获得IP地址”，系统在启动时就会不断在网络中搜索DHCP 服务器，直到获得IP 地址或超时，自然就影响了启动时间，因此局域网用户最好为自己的电脑指定固定IP地址。 6、文件夹和打印机共享 安装了Windows XP专业版的电脑也会出现启动非常慢的时候，有些时候系统似乎给人死机的感觉，登录系统后，桌面也不出现，电脑就像停止反应，1分钟后才能正常使用。这是由于使用了Bootvis.exe 程序后，其中的Mrxsmb.dll文件为电脑启动添加了67秒的时间！ 要解决这个问题，只要停止共享文件夹和打印机即可：选择“开始→设置→网络和拨号连接”，右击“本地连接”，选择“属性”，在打开的窗口中取消“此连接使用下列选定的组件”下的“ Microsoft 网络的文件和打印机共享”前的复选框，重启电脑即可。 7、系统配件配置不当 一些用户在组装机器时往往忽略一些小东西，从而造成计算机整体配件搭配不当，存在着速度上的瓶颈。比如有些朋友选的CPU档次很高，可声卡等却买了普通的便宜货，其实这样做往往是得不偿失。因为这样一来计算机在运行游戏、播放影碟时由于声卡占用CPU资源较高且其数据传输速度较慢，或者其根本无硬件解码而需要采用软件解码方式，常常会引起声音的停顿，甚至导致程序的运行断断续续。又如有些朋友的机器是升了级的，过去老机器上的一些部件如内存条舍不得抛弃，装在新机器上照用，可是由于老内存的速度限制，往往使新机器必须降低速度来迁就它，从而降低了整机的性能，极大地影响了整体的运行速度。 9、断开不用的网络驱动器 为了消除或减少 Windows 必须重新建立的网络连接数目，建议将一些不需要使用的网络驱动器断开，也就是进入“我的电脑”，右击已经建立映射的网络驱动器，选择“断开”即可。 10、缺少足够的内存 Windows操作系统所带来的优点之一就是多线性、多任务，系统可以利用CPU来进行分时操作，以便你同时做许多事情。但事情有利自然有弊，多任务操作也会对你的机器提出更高的要求。朋友们都知道即使是一个最常用的WORD软件也要求最好有16MB左右的内存，而运行如3D MAX等大型软件时，64MB的内存也不够用。所以此时系统就会自动采用硬盘空间来虚拟主内存，用于运行程序和储存交换文件以及各种临时文件。由于硬盘是机械结构，而内存是电子结构，它们两者之间的速度相差好几个数量级，因而使用硬盘来虚拟主内存将导致程序运行的速度大幅度降低。 11、硬盘空间不足 使用Windows系统平台的缺点之一就是对文件的管理不清楚，你有时根本就不知道这个文件对系统是否有用，因而Windows目录下的文件数目越来越多，容量也越来越庞大，加之现在的软件都喜欢越做越大，再加上一些系统产生的临时文件、交换文件，所有这些都会使得硬盘可用空间变小。当硬盘的可用空间小到一定程度时，就会造成系统的交换文件、临时文件缺乏可用空间，降低了系统的运行效率。更为重要的是由于我们平时频繁在硬盘上储存、删除各种软件，使得硬盘的可用空间变得支离破碎，因此系统在存储文件时常常没有按连续的顺序存放，这将导致系统存储和读取文件时频繁移动磁头，极大地降低了系统的运行速度。 12、硬盘分区太多也有错 如果你的Windows 2000没有升级到SP3或SP4，并且定义了太多的分区，那么也会使启动变得很漫长，甚至挂起。所以建议升级最新的SP4，同时最好不要为硬盘分太多的区。因为Windows 在启动时必须装载每个分区，随着分区数量的增多，完成此操作的时间总量也会不断增长。 三、病毒篇 如果你的计算机感染了病毒，那么系统的运行速度会大幅度变慢。病毒入侵后，首先占领内存这个据点，然后便以此为根据地在内存中开始漫无休止地复制自己，随着它越来越庞大，很快就占用了系统大量的内存，导致正常程序运行时因缺少主内存而变慢，甚至不能启动；同时病毒程序会迫使CPU转而执行无用的垃圾程序，使得系统始终处于忙碌状态，从而影响了正常程序的运行，导致计算机速度变慢。下面我们就介绍几种能使系统变慢的病毒。 1、使系统变慢的bride病毒 病毒类型：黑客程序 发作时间：随机 传播方式：网络 感染对象：网络 警惕程度：★★★★ 病毒介绍： 此病毒可以在Windows 2000、Windows XP等操作系统环境下正常运行。运行时会自动连接www.hotmail.com网站，如果无法连接到此网站，则病毒会休眠几分钟，然后修改注册表将自己加入注册表自启动项，病毒会释放出四个病毒体和一个有漏洞的病毒邮件并通过邮件系统向外乱发邮件，病毒还会释放出FUNLOVE病毒感染局域网计算机，最后病毒还会杀掉已知的几十家反病毒软件，使这些反病毒软件失效。病毒特征 如果用户发现计算机中有这些特征，则很有可能中了此病毒。 ·病毒运行后会自动连接www.hotmail.com网站。·病毒会释放出Bride.exe，Msconfig.exe，Regedit.exe三个文件到系统目录；释放出：Help.eml， Explorer.exe文件到桌面。 ·病毒会在注册表的HKEY_LOCAL_MACHINESOFTWAREMicrosoftWindowsCurrentVersionRun项中加入病毒Regedit.exe的路径。 ·病毒运行时会释放出一个FUNLOVE病毒并将之执行，而FUNLOVE病毒会在计算机中大量繁殖，造成系统变慢，网络阻塞。 ·病毒会寻找计算机中的邮件地址，然后按照地址向外大量发送标题为：<被感染的计算机机名>（例：如果用户的计算机名为：张冬， 则病毒邮件的标题为：张冬）的病毒邮件。 ·病毒还会杀掉几十家国外著名的反病毒软件。 用户如果在自己的计算机中发现以上全部或部分现象，则很有可能中了Bride(Worm.bride)病毒，请用户立刻用手中的杀毒软件进行清除。 2、使系统变慢的阿芙伦病毒 病毒类型：蠕虫病毒 发作时间：随机 传播方式：网络/文件 感染对象：网络 警惕程度：★★★★ 病毒介绍： 此病毒可以在Windows 9X、Windows NT、Windows 2000、Windows XP等操作系统环境下正常运行。病毒运行时将自己复到到TEMP、SYSTEM、RECYCLED目录下，并随机生成文件名。该病毒运行后，会使消耗大量的系统资源，使系统明显变慢，并且杀掉一些正在运行的反病毒软件，建立四个线程在局域网中疯狂传播。 病毒特征 如果用户发现计算机中有这些特征，则很有可能中了此病毒： ·病毒运行时会将自己复到到TEMP、SYSTEM、RECYCLED目录下，文件名随机 ·病毒运行时会使系统明显变慢 ·病毒会杀掉一些正在运行的反病毒软件 ·病毒会修改注册表的自启动项进行自启动 ·病毒会建立四个线程在局域网中传播 用户如果在自己的计算机中发现以上全部或部分现象，则很有可能中了“阿芙伦（Worm.Avron）”病毒，由于此病毒没有固定的病毒文件名，所以，最好还是选用杀毒软件进行清除。 3、恶性蠕虫 震荡波 病毒名称: Worm.Sasser 中文名称: 震荡波 病毒别名: W32/Sasser.worm [Mcafee] 病毒类型: 蠕虫 受影响系统:WinNT/Win2000/WinXP/Win2003 病毒感染症状: ·莫名其妙地死机或重新启动计算机； ·系统速度极慢，cpu占用100%； ·网络变慢； ·最重要的是，任务管理器里有一个叫"avserve.exe"的进程在运行！ 破坏方式： ·利用WINDOWS平台的 Lsass 漏洞进行广泛传播，开启上百个线程不停攻击其它网上其它系统，堵塞网络。病毒的攻击行为可让系统不停的倒计时重启。 ·和最近出现的大部分蠕虫病毒不同，该病毒并不通过邮件传播，而是通过命令易受感染的机器 下载特定文件并运行，来达到感染的目的。 ·文件名为：avserve.exe 解决方案: ·请升级您的操作系统，免受攻击 ·请打开个人防火墙屏蔽端口：445、5554和9996，防止名为avserve.exe的程序访问网络 ·手工解决方案： 首先，若系统为WinMe/WinXP，则请先关闭系统还原功能； 步骤一，使用进程程序管理器结束病毒进程 右键单击任务栏，弹出菜单，选择“任务管理器”，调出“Windows任务管理器”窗口。在任务管理器中，单击“进程”标签，在例表栏内找到病毒进程“avserve.exe”，单击“结束进程按钮”，点击“是”，结束病毒进程，然后关闭“Windows任务管理器”； 步骤二，查找并删除病毒程序 通过“我的电脑”或“资源管理器”进入 系统安装目录（Winnt或windows)，找到文件“avser ve.exe”，将它删除;然后进入系统目录(Winntsystem32或windowssystem32)，找 到文件"*_up.exe"， 将它们删除； 步骤三，清除病毒在注册表里添加的项 打开注册表编辑器: 点击开始——>运行， 输入REGEDIT， 按Enter； 在左边的面板中， 双击（按箭头顺序查找，找到后双击）： HKEY_CURRENT_USERSOFTWAREMicrosoftWindowsCurrentVersionRun 在右边的面板中， 找到并删除如下项目："avserve.exe" = %SystemRoot%avserve.exe 关闭注册表编辑器。 第二部份 系统加速 一、Windows 98 1、不要加载太多随机启动程序 不要在开机时载入太多不必要的随机启动程序。选择“开始→程序→附件→系统工具→系统信息→系统信息对话框”，然后，选择“工具→系统配置实用程序→启动”，只需要internat.exe前打上钩，其他项都可以不需要，选中后确定重起即可。 2、转换系统文件格式 将硬盘由FAT16转为FAT32。 3、不要轻易使用背景 不要使用ActiveDesktop，否则系统运行速度会因此减慢(右击屏幕→寻显示器属性→Web标签→将其中关于“活动桌面”和“频道”的选项全部取消)。 4、设置虚拟内存 自己设定虚拟内存为机器内存的3倍，例如：有32M的内存就设虚拟内存为96M，且最大值和最小值都一样(此设定可通过“控制面板→系统→性能→虚拟内存”来设置)。 5、一些优化设置 a、到控制面板中，选择“系统→性能→ 文件系统”。将硬盘标签的“计算机主要用途”改为网络服务器，“预读式优化"调到全速。 b、将“软盘”标签中“每次启动就搜寻新的软驱”取消。 c、CD-ROM中的“追加高速缓存”调至最大，访问方式选四倍速或更快的CD-ROM。 6、定期对系统进行整理 定期使用下列工具：磁盘扫描、磁盘清理、碎片整理、系统文件检查器(ASD)、DrWatson等。 二、Windows 2000 1、升级文件系统 a、如果你所用的操作系统是win 9x与win 2000双重启动的话，建议文件系统格式都用FAT32格式，这样一来可以节省硬盘空间，二来也可以9x与2000之间能实行资源共享。 提醒：要实现这样的双重启动，最好是先在纯DOS环境下安装完9x在C区，再在9x中或者用win 2000启动盘启动在DOS环境下安装2000在另一个区内，并且此区起码要有800M的空间以上 b、如果阁下只使用win 2000的话，建议将文件系统格式转化为NTFS格式，这样一来可节省硬盘空间，二来稳定性和运转速度更高，并且此文件系统格式有很好的纠错性；但这样一来，DOS和win 9x系统就不能在这文件系统格式中运行，这也是上面所说做双启动最好要用FAT32格式才能保证资源共享的原因。而且，某些应用程序也不能在此文件系统格式中运行，大多是DOS下的游戏类。 提醒：在win 2000下将文件系统升级为NTFS格式的方法是，点击“开始-程序-附件”选中“命令提示符”，然后在打开的提示符窗口输入"convert drive_letter:/fs:ntfs"，其中的"drive"是你所要升级的硬盘分区符号，如C区；还需要说明的是，升级文件系统，不会破坏所升级硬盘分区里的文件，无需要备份。 · 再运行“添加-删除程序”，就会看见多出了个“添加/删除 Windows 组件”的选项； b、打开“文件夹选项”，在“查看”标签里选中“显示所有文件和文件夹”，此时在你安装win 2000下的区盘根目录下会出现Autoexec.bat和Config.sys两个文件，事实上这两个文件里面根本没有任何内容，可以将它们安全删除。 c、右击“我的电脑”，选中“管理”，在点“服务和应用程序”下的“服务”选项，会看见win 2000上加载的各个程序组见，其中有许多是关于局域网设置或其它一些功能的，你完全可以将你不使用的程序禁用； 如：Alertr，如果你不是处于局域网中，完全可以它设置为禁用；还有Fax Service，不发传真的设置成禁用；Print Spooler，没有打印机的设置成制用；Uninterruptible power Supply，没有UPS的也设置成禁用，这些加载程序你自己可以根据自己实际情况进行设置。 各个加载程序后面都有说明，以及运行状态；选中了要禁用的程序，右击它，选“属性”，然后单击停止，并将“启动类型”设置为“手动”或者“已禁用”就行了 d、关掉调试器Dr. Watson； 运行drwtsn32，把除了“转储全部线程上下文”之外的全都去掉。否则一旦有程序出错，硬盘会响很久，而且会占用很多空间。如果你以前遇到过这种情况，请查找user.dmp文件并删掉，可能会省掉几十兆的空间。这是出错程序的现场，对我们没用。另外蓝屏时出现的memory.dmp也可删掉。可在我的电脑/属性中关掉。

一．揉纸法 　　将纸揉皱后，一般可在正面刷墨色，背后衬浓墨或浓色；也可根据需要衬淡墨色。 　　1．全纸揉皱 　　2．局部揉：熟宣纸常用。主要形象完成后国画，根据需要，揉局部成规则或不规则纹路，展平后处理。 　　3．先画后揉：画时不于具体。正面画反面画均可中国国画，二者可得不同肌理效果。 　　4．折纸：折成细密的或横或竖的纹路。 　　5．扎纸：将纸中间提起，握紧其他部分，再展平，刷墨色后，可呈放射状。 　　6．压纸：将画纸折成或横或竖国画视频国画梅花，喷湿后，滚压，再展平着墨色，可呈更细碎纹理。 　　二．扎染法 　　1．画前扎染：扎后浸墨色，或者用笔涂墨色。 　　2．画后扎染 　　3．干后展开 　　4．趁湿展开 　　三．拼贴挖补法 　　生宣纸：用干净水将不要的部分圈出，趁湿撕去，理顺毛边后，用另笔蘸白净的浆糊刷上边口，再将同样型号的宣纸粘贴，水洇国画网，撕去多余部分即可。 　　熟宣纸：剪去多余部分后，洇湿边口，轻撕薄边，粘纸。 　　也可在补贴后，边缘处略加几点浆糊，使之大体固定国画牡丹，而后补笔或渲染进行调整，使之神完气足国画欣赏，完成后装裱即可。 　　1．把一幅画切割、分解，然后换位或原位（如将一个圆变换角度或反过来贴上）重新组合。 　　2．或把别的画面某一部分拼在此画面上国画视频，构成新的关系。如用金箔直接贴在画面等。 　　3．穿插拼贴法（如画芦苇和芦苇后的渔舟）。 　　四．纸板遮挡法 　　1．纸筋法：在画纸上加上纸筋，用水粘贴国画网，画后撕掉，可表现山石的纹理与质感。也可在拓印材料上加上纸筋。 　　2．刻版遮挡法：刻出大雁、白鹭等形象国画视频，再拓印。其它杂物：麻批子、松针等。 　　3．纸版漏印：此法与遮挡法相反，先在较硬的纸上剪刻出空洞形象字画，用它来刷印或拓印。 　　五．反衬法 　　1．在背面勾皴 　　2．正面勾皴，背后着色 　　3．正面作画主体，托纸上画背景

谢谢，

中国武装性质的国家治安行政力量，人民民主专政的重要工具之一。任务是依照法律，对反革命分子和其他刑事犯罪分子执行逮捕、拘留、搜查、预防及制止其破坏活动，维护公共秩序和社会治安，保护公共财产。保护公民的权利和合法利益，保卫人民民主制度，保障国家的社会主义建设顺利进行。受中华人民共和国公安部和地方各级公安机关以及有关业务主管部门的领导。执行任务时必须遵守规定的纪律。对违反纪律和失职的人员，可以分情节予以警告、记过、禁闭、降级、降职、撤职等纪律处分。在中国，依其具体职责不同，可分为刑事警察、司法警察、武装警察、交通警察、户籍警察、森林警察、边防警察、外事警察、消防警察、治安警察、铁路警察、卫生警察、港务警察、航运警察等。

网络推广就是利用互联网进行宣传推广活动。被推广对象可以是企业、产品、政府以及个人等等。根据有关数据显示2009调查中国93%的企业没有尝试过网络推广，而在国外发达国家只有16%的企业。这一调查研究表示中国互联网还处于萌芽阶段。2012年数据表示，企业网络推广率大幅度提升。广义含义网络推广广义上讲，企业或者个体户从开始申请域名、租用空间、网站备案、建立网站、直到网站正式上线开始就算是介入了网络推广活动，而通常我们所指的网络推广是指通过互联网的种种手段，进行的宣传推广等活动，确切的说这也是一种互联网营销的一部分，即通过互联网这类的推广最终达到提高转化率。简而言之，网络推广就是一切以互联网为基础的推广，包括SEO、SEM、网站联盟、网站广告等等。网络推广笼统的说，就是由产品为核心内容，建立网站，再把这个网站通过各种免费，收费渠道展示给消费者的一种操作方法。常见的免费网站推广就是发帖子，付费推广就是百度推广，搜搜推广，买广告等等方式。狭义含义狭义地说，网络推广的载体是互联网，离开了互联网的推广就不算是网络推广。 这点我们可以分为两种：1、做好自身的用户体验，即口碑。 2、利用互联网平台工具进行推广网络推广都需要做什么呢分解搜索引擎优化使用的几个方法？　　一、网站图片如何作为关键词链接辅助　　我相信大家在学习网络营销搜索引擎优化的时候，讲师肯定有讲过这么一课。ALT标签的作法。使用图片作为网站搜索引擎优化优化辅助关键词链接。　　二、告别JS实现搜索引擎优化优化方法　　大家也知道JS用我们肉眼是看不出来了，那么针针搜索引擎蜘蛛来讲，那爬行起来就更加不可能。您可以用网络营销搜索引擎蜘蛛爬行工具测试下，你可以发现，利用JS的是根本抓取不到的。　　三、网站优化文字链接讲究　　搜索引擎优化优化的时候，描文本起了什么作用，加粗的作用，这主要的目的就是让蜘蛛认为这就是网站推广的重点，从搜索引擎优化角度来讲，它需要我们对内容做一个细致的了解并对该频道的主要网络营销关键词进行调研。　　四、网站链接必须清晰明了　　网站链接是为了给网络营销搜索引擎爬行而做的一条线路，它是从上往下爬行的，链接主要是何站网站推广跟内容之间互通而建的桥梁，因此利用文字链接最佳

论文的标准格式详解 　　导语：论文由论文目录(提纲)和题目、作者姓名、完成日期、摘要、关键词、正文、注释、参考文献、附录等项目组成。以下是由我为大家整理的标准论文格式范文，希望对你有帮助。 　　一、纸型、页面设置、版式和用字。 　　毕业论文一律用国际标准A4型纸(297mmX210mm)打印。 　　页面分图文区与白边区两部分，所有的文字、图形、其他符号只能出现在图文区内。白边区的尺寸(页边距)为：天头(上)25mm，地脚(下)20mm，订口(左)25mm，翻口(右)20mm。 　　文字图形一律从左至右横写横排。文字一律通栏编辑。 　　使用规范的简化汉字。除非必要，不使用繁体字。忌用异体字、复合字及其他不规范的汉字。 　　二、论文封面 　　封面由文头、论文标题、作者、学校、年级、学号、指导教师、答辩组成员、答辩日期、申请学位等项目组成。 　　文头：封面顶部居中，占两行。上一行内容为“河南广播电视大学”用小三号宋体;下一行内容为“汉语言文学专业(本科)毕业论文”，3号宋体加粗。文头上下各空一行。 　　论文标题：2号黑体加粗，文头下居中，上下各空两行。 　　论文副题：小2号黑体加粗，紧挨正标题下居中，文字前加破折号。 　　作者、学校(市级电大)、年级、学号、指导教师、答辩组成员、答辩日期、申请学位等项目名称用3号黑体，内容用3号楷体，在正副标题下适当居中左对齐依次排列。占行格式为： 　　作者：XXX 　　学校：XXX 年级：XXX 学号：XXX 　　指导教师：XXX 职称：XXX 　　答辩组成员： 　　XXX(主持人) 职称：XXX 　　XXX 职称：XXX 　　…… 　　答辩日期：X年X月X日 　　申请学位：学士(不申请可省略此项) 　　由于论文副题可有可无，学位可申请可不申请，答辩组成员可以是3、5、7人，封面内容占行具有不确定性，为保持封面的.整体美观，可对行距做适当调整。 　　三、论文 　　论文由论文目录(提纲)和题目、作者姓名、完成日期、摘要、关键词、正文、注释、参考文献、附录等项目组成。 　　需要列目录的论文，目录要独占一页。“目录”二字用3号黑体，顶部居中;以下列出论文正文的一、二级标题及参考文献、附录等项及其对应页码。用小4号宋体。 　　论文题目用3号黑体，顶部居中排列，上下各空一行; 　　作者姓名：题目下方居中，用四号楷体。 　　完成时间：作者姓名下方居中，字样为“X年X月”，用四号楷体。 　　摘要：作者姓名下空一行，左起顶头，写明“摘要”字样加粗，点冒号，接排摘要内容。一般用五号字，字体用楷体。 　　关键词：摘要下方，左起顶头，写明“关键词”字样加粗，点冒号，接排关键词。词间空一字。字型字体同摘要。 　　正文：关键词下空一行开始。正文文字一般用5号宋体，每段起首空两格，回行顶格，单倍行距。 　　正文文中标题： 　　一级标题。标题序号为“一、”，4号黑体，独占行，末尾不加标点。如果居中，上下各空一行。 　　二级标题，标题序号为“(一)”，与正文字体字号相同，独占行，末尾不加标点; 　　三、四、五级序号分别为“1.”、“(1)”和“①”，与正文字体字号相同，一般不独占行，末尾加句号。如果独占行，则不使用标点。每级标题的下一级标题应各自连续编号。 　　注释：注释采用脚注形式。加注符号以页为单位排序，标在须加注之处最后一个字的右上角后，用带圈或括弧的阿拉伯数字依次标示。同时在本页留出适当行数，用横线与正文分开，左起空两字后写出相应的注号，再写注文。每个注文各占一段，用小5号宋体。建议使用电脑脚注功能。 　　参考文献： 在正文项目后空两行左起顶头用四号黑体写明“参考文献”，另起行空两格用5号宋体编排参考文献内容，每个参考文献都另起行。参考文献的项目见“实施方案”正文。 　　附录：在参考文献后空两行左起顶头用四号黑体写明“附录”字样，另起行编排附录内容，格式参考正文。 　　以上是由范文大全为大家整理的标准论文格式范文，希望对你有帮助。 ;

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科技论文简介如下：科技论文在情报学中又称为原始论文或一次文献，它是科学技术人员或其他研究人员在科学实验(或试验)的基础上，对自然科学、工程技术科学、以及人文艺术研究领域的现象(或问题)进行科学分析、综合的研究和阐述，进一步的进行一些现象和问题的研究，总结和创新另外一些结果和结论，并按照各个科技期刊的要求进行电子和书面的表达。学术性是科技论文的主要特征，它以学术成果为表述对象，以学术见解为论文核心，在科学实验(或试验)的前提下阐述学术成果和学术见解，揭示事物发展、变化的客观规律，探索科技领域中的客观真理，推动科学技术的发展。学术性是否强是衡量科技论文价值的标准。科技论文的写作方式：关于科技论文的写作，纳斯科学论文编辑中心(NASPAPERS)相关专家认为，要想写好科技论文，就不能坐"井底之蛙"，目光不能只放在中文领域，广大的科技工作者一定要在工作同时，增加外文学习和认识的时间，进一步明确科技论文科学而严谨的写作规律，善于利用国外的数据库，比如SCI数据库等。1、论文内容要具有创新性，论文中要有新的理论、新的思想或新工艺、新方法。科技论文的论点是作者首先提出、发现的，或者有新的认识的。2、写作科技论文时要精选材料，论文结构完整、逻辑严密、层次清晰，数据准确、描述客观，论据要充分，论证要严谨，合乎逻辑。3、论文力求简短，要用最少文字，最短篇幅，精确地表达科研成果。同时，文字要简练、流畅，力避空泛的描述，要使用学术或专业用语来规范。

市政工程项目进度管理分析 　　我国改革开放以来，城市建设发生翻天覆地的变化。市政工程项目管理也正逐步加强，但与国际的管理还有很大的距离，主要体现在施工方承包范围、监理方管理职能、现代化管理手段、及其项目管理七方面内容的具体管理实施。下面我为大家分享市政工程项目进度管理分析，欢迎大家阅读浏览。 　　一、 工程进度管理的地位与作用 　　工程项目能否在预定的时间内交付使用，直接关系到项目经济效益的发挥，工期拖延越长，经济效益损失越大。首先是由于建设工期的拖长，工程管理费用大幅增加;第二，延期投产带来的利息损失;第三，也是最大的损失，是投资机会的损失，延期投产造成了巨大损失。 　　进度控制的目标与投资控制、质量控制的目标是对立统一的，一般说来，进度快就要增加投资，但工期提前也会提高投资效益;进度快可能影响质量，而质量控制严格就可能影响进度;但如果质量控制严格而避免了返工，又会加快进度。进度、质量与投资三个目标是一个系统，工程管理就是要解决好三者的矛盾，既要进度快，又要投资省、质量好。 　　二、 影响工程进度的因素分析 　　对于工程进度的影响因素，一般认为有人为因素、技术因素、材料和设备因素、机具因素、地基因素、资金因素、气候因素、环境因素等等，但国内外的专家认为，人的因素是最主要的干扰因素，常见的有以下几种情况： 　　(一)对项目的特点与项目实现的条件认识不清 　　1.过低的估计了项目的技术困难，没有考虑到设计与施工中遇到的问题，需要开展科研与试验，这既需要资金也需要时间。 　　2.低估了多个单位参加工程建设的工作不协调。 　　3.对建设条件事先没有搞清楚，对项目的交通、供水、供电问题不清楚。 　　4.对于工程物资的供应安排不清楚。 　　(二)项目参加人员的工作失误 　　1.设计人员工作拖拉，建设业主不能及时决策。 　　2.总包施工单位对分包单位的选择失误。 　　3.建设局、质检站等部门拖延了审批时间。 　　(三)不可预见的事情发生 　　如战争、骚乱、地震、洪水、工程事故、企业倒闭等天灾人祸的发生。 　　三、 健全项目进度管理的主要途径——建立三级计划进度管理体系 　　(一)三级计划进度管理体系的人员架构 　　所有相关单位，包括业主、设计、监理、施工各级承包单位，必须设立明确的进度管理架构，设置专职计划员，计划员需具备一定生产安排经验，了解图纸、施工组织设计、方案等技术文件，能对施工进度动向提前做出预测。 　　(二)三级计划进度管理体系的贯彻途径 　　1.完善例会制度 　　(1)由监理方组织，每周召开至少一次均有各单位负责人参加的生产调度例会; 　　(2)各施工单位每周召开至少一次本单位的生产调度例会; 　　(3)必要时召开有关进度问题的专题会议。 　　2.建立沟通渠道 　　(1) 各单位生产负责人工作时间必须在岗，如临时外出须通知其他相关成员，并做出相应安排;除睡觉时间外必须能随时取得联系; 　　(2)各单位相互通告进度管理体系架构，建立本工程进度管理体系成员的联系总表; 　　(3)各相关单位之间，需建立纵向、横向联系。各级生产负责人、计划员之间，应及时进行指导、反馈、预警、建议等工作交流。 　　(三)三级计划进度管理体系的工作流程 　　1.一级计划——总控制进度计划 　　(1)此计划为项目指出最终进度目标，为各主要分部、分项工程均指出明确的开工、完工时间，并能反映各分部、分项工程相互间的.逻辑制约关系，以及各分部、分项工程中的关键路线; 　　(2)总控计划中各分部、分项工程的工期制订，原则上一是要满足现场施工的实际需要;二是要符合各项已签合同的工期规定; 　　(3)甲方牵头制订总控进度计划，各专业负责人和总包、分包共同参与意见，经认真研究后确定; 　　(4)总控计划一经确定，便成为项目施工的纲领性文件，各方均要严格遵照执行，不做轻易调改;现场由于各种原因，容易引起工期延误，及时调整关键线路，确保总计划; 　　(5)合同中应规定建设各方必须遵守总控计划，任何一方符合或违反工期规定，在合同中均应规定有对应、明确的奖惩措施。 　　2. 二级计划——阶段性工期计划或分部工程计划 　　(1)二级计划的制订是为了保证一级计划的有效落实，故而有针对性地对具体某一阶段、某一专业承包公司的生产任务做出安排; 　　(2)二级计划的制订，原则上必须符合总控制进度计划的工期要求，如出现不一致情况，需经甲方认可，或修改后再报; 　　(3)各专业承包公司在正式施工前必须上报该公司的生产计划，并上报监理、甲方审核; 　　(4)甲方在必要时将下发阶段性工期计划或分部工程计划，相关施工单位务必严格遵照执行; 　　(5)二级计划的贯彻力度，主要取决于专业公司自身的管理水平，各分包单位应对二级计划的执行情况引起足够重视，加强落实、检查的管理力度，出现异常进度动向时，必须拿出有效的解决措施，务必保证阶段工期或分部工程的进度目标圆满实现，为总进度目标在全局的实现奠定基础; 　　(6)甲方、监理应及时或随时检查、监督各专业公司对二级计划的落实情况，做到心中有数，并对各专业公司的工作给以及时的激励、鞭策。 　　3.三级计划——周计划 　　(1)周计划的制订是将二级计划进一步细化到日常的施工安排中，是最基本的操作性计划，应具备很强的针对性、操作性、及时性和可控性; 　　(2)周计划的制订最主要是切合现场实际需要，可具有相当的灵活性，可在灵活性、全面性和可操作性等方面给一、二级计划以极大弥补; 　　(3)各分包单位须制订周计划上报总包;总包须制订周计划(可附上分包计划)上报甲方、监理;甲方、监理须对总包周计划进行批复，审批后的由总包制订的周计划作为最终依据，下发各分包统一执行; 　　(4)周计划的上报时间是每周生产调度例会之前。 　　四、 项目进度管理需要做好的工作 　要搞好项目的进度管理，需要重点解决以下问题： 　　(一) 建立项目管理的模式与组织架构 　　一个成功的项目，必然有一个成功的管理团队，一套规范的工作模式、操作程序、业务制度，一流的管理目标和企业文化。在我经历的项目中，西街花园做得比较好，认真搞好岗前培训，并进行经理人、高尔夫的学习。 　　(二)建立一个严密的合同网络体系 　　一个较大的工程，是由很多的建设者参加的共同体，这就需要有一个严密的合同体系，调动大家的积极性，从而避免相互的拆台、扯皮。例如进行君临天厦的建设中，长勘房地产经常组织工程管理人员进行聚餐、旅游、唱歌比赛等，沟通关系。 　　(三) 制定一个切实可行的三级工程计划 　　这一计划不仅要包含施工单位的工作，更重要的是要包含业主的工作、设计单位的工作、监理单位的工作，以及充分考虑与施工密切相关的政府部门的工作的影响。建设方根据各方计划，合理拟定现场工程项目总计划，再反馈各方实施，并及时听取各方意见，及时调整。 　　(四)项目进度计划的检查与评价 　　在项目实施中，由于受到各种干扰，经常出现实际进度与计划进度不一致的现象。这种偏差必须采取措施予以纠正。我们通常采用对进度计划的执行情况进行跟踪检查，发现问题后，及时采取措施加以解决。 　　当出现工程进度出现大于10天以上的偏差时，我们一般要分析偏差的原因，分析偏差是否影响到后续工作和总工期，这种分析是通过时标网络计划进行的。我们在采取了各种手段解决进度滞后问题后，一般还要调整工作顺序、改变某些工作的逻辑关系、缩短某些工作的持续时间等方法，用工期优化的方法对原网络计划进行调整。 　　(五)设计单位的确定及设计合同的签订 　　设计是龙头，设计的工作质量决定了项目施工能否顺利实施。 　　(六)施工单位的招标、评标及施工合同的签订 　　包含总包、分包单位的选择，材料、设备的供货合同的签订。及时签订施工阶段的各单位合同，能更准确、及时地排出他们的计划，确保工程进度。 　　(七)工程前期政府手续的办理以及市政配套工程的安排 　　与政府机关的充分沟通与良好关系，是项目成功的保证。 　　五、 当代项目进度计划的编制方法 　　当前，编制项目进度计划的计算机软件很多，但最常用的使用也最简便的是美国微软公司的Microsoft Project软件。 　　Microsoft Project软件可以甘特图、单代号网络图、日历视图、资源工作表几种方式显示项目进度计划的成果。此软件可适用于工程上建设方、设计方、施工方等对三级计划制定。美国等较多地采用单代号网络图，我国等曾采用双代号(时标)网络图，以后也将逐步采用单代号网络图。因为单代号搭接网络图更能满足工程需要。目前，应用最普遍的是甘特图一般均采用甘特图的方式建立项目进度计划。 　　以往的甘特图只能表示所列每项内容的起止时间，采用新的电脑软件还可表示各项内容间的时间逻辑关系。在 Microsoft Project 首先列出实现项目目标的所有步骤。从最大块的工作开始，然后将每块工作分配到各项任务中，每个任务有自己的可交付结果。添加里程碑，最后收集并输入工期的估计值。 　　在创建了任务列表并按大纲的形式将其组织起来之后，就可以决定这些任务之间的相互关系并指定日期了。然后给各个任务配置资源，最后检查甘特图是否符合要求，这样，就完成了Project的输入。 　　对于我们国内广泛运用的双代号网络图，国内的计算机软件有梦龙科技开发的MRPERT、清华斯维尔软件开发的“智能项目管理软件”。这些软件都能较好的解决施工进度管理问题。当然，最好的项目管理软件是P3软件，但他的价格较高，在国内应用不是很普遍。其操作：输入各项名称及其起止时间，各项间时间逻辑数据后，可生成甘特图，然后转化为双代号时间网络图，同时可以看到其关键线路。在现场工程管理中，关键线路的工期变化，直接影响整个工期，通过对关键线路的调控管理，确保工程进度。这项软件的开发，可将总工、专业工程师原手工数天完成的进度计划，在数分钟完成，且读取直观、容易。新科技的应用成为工程进度管理的又一有效手段。 ;

具体写法如下：1、首先给大家介绍一个简单的个人授权委托书填写方式。如下图所示：2、在委托人姓名处写上自己的姓名，加上自己的身份证号码。如图所示：3、在受托人处写上需要帮你办理的人的姓名，后面加上他的身份证号码。如图所示：4、然后继续写上，兹委托受托人XXX为我的代理人，全权代表我办理xxxxx相关事宜。相关事宜一定要写清楚。如图所示：5、再加上“代理人在其权限范围内签署的一切有关文件,我均予承认,由此在法律上产生的权利、义务均由委托人享有和承担。”最后填写上自己的姓名和时间即可。

科学技术报告、学位论文、学术论文以及其它类似文件是主要的科技信息源，是记录科学技术进步的历史性文件.为了统一这些文件的撰写、编辑、印刷、出版、发行，便于处理、储存、检索、利用、交流、传播.现将中华人民共和国国家标准GB 7713-87中有关论文格式、参考文献著录格式摘录如下：论文格式1.论文格式——题目：题目应当简明、具体、确切地反映出本文的特定内容，一般不宜超过20字，如果题目语意未尽，用副题补充说明。2.论文格式——作者：署名的作者只限于那些选定研究课题和制订研究方案、直接参加全部或主要研究工作、做出主要贡献，并了解论文报告的全部内容，能对全部内容负责解答的人。其他参加工作的人员，可列入附注或致谢部分。3.论文格式——摘要：摘要应具有独立性和自含性，有数据结论，是一篇完整的短文。摘要一般200-300字.摘要中不用图、表、化学结构式、非公知公用的符号和术语。4.论文格式——正文：论文中的图、表、附注、参考文献、公式等一律采用阿拉伯数字编码，其标注形式应便于互相区别，如图1，图2-1；表2，表3-2；附注：1)；文献[4]；式(5)，式(3-5)等.具体要求如下；4.1论文格式——图：曲线图的纵.横坐标必须标注量、标准规定符号、单位(无量纲可以省略)，坐标上采用的缩略词或符号必须与正文中一致。4.2论文格式——表：表应有表题，表内附注序号标注于右上角，如“XXX1）”（读者注意：前面“”引号中的实际排版表示方式应该是“1）”在“XXX”的右上角），不用“＊”号作附注序码，表内数据，空白代表未测，“一”代表无此项或未发现，"0"代表实测结果确为零。4.3论文格式——数学、物理和化学式：一律用“.”表示小数点符号，大于999的整数和多于三位的小数，一律用半个阿拉伯数字符的小间隔分开，不用千位擞“，”，小于1的数应将0列于小数点之前。例如94,652应写成94 652；.319,325应写成0.314 325。应特别注意区分拉丁文、希腊文、俄文、罗马数字和阿拉伯数字；标明字符的正体、斜体、黑体及大小写、上下角，以免混同。4.4论文格式——计量单位：论文中使用的各种量、单位和符号，必须遵循国家标准GB3100-82， GB3101-82，GB3102/1-13-82等的规定.单位名称和符号的书写方式，一律采用国际通用符号。没有相应符号的非物理量单位可使用中文(如“件”、“台”、“人”等)，它们可以与其他单位的符号构成组合单位(如“件每秒”的符号为“件/S”)。参考文献格式4.5参考文献的格式：论文参考文献的写法应按下列次序——著者/题名/出版事项，由于论文的参考文献品种繁多，择其主要示例如下：谭炳煌，1982.怎徉撰写科学论文.辽宁人民出版社，59Guinier A,施士元译，1959. X射线晶体学.科学出版社，148Pettetssen S, 1941. Introduction to Meterclogy. New York, McGraw-Hill, 200-210即著录书的著者的姓和名的首字母(中国人的名不缩写)，出版年，句点，书名，句点，出版地点，出版者，特定页码。李薰，1964.十年来中国冶金科学技术的发展.金属学报，7：442Bachmann W , 1973. Verallgemeinerung and Anwendung der Rayleighschen Theorie der Schallstreuung.Acustica, 28 (4)：223-228即著录论文的著者的姓和名的首字母(中国人写全姓名)，出版年，句点，论文题目，句点，期刊名缩写，卷(期):页(每卷编连续页码的期刊不写期)。多著者的参考文献标注，在著录文献的著者时，如著者为三人以内，全部著录，如为四人以上，只著录至第三著者，加“et al.，著者最后的两人之间，不加“&”、“和”等类似的连接词。（摘自 《环境化学》，原文：“科学技术报告、学位论文和学术论文的编写格式” ）

什么发现这是什么问题，说仔细的。

希望能够帮得到你，中国画的常用技法：墨分五色中国画技法名。指以水调节墨色多层次的浓淡干湿。语出唐代张彦远《历代名画记》：“运墨而五色具。”“五色”说法不一，或指焦、浓、重、淡、清；或指浓、淡、干、湿、黑；也有加“白”，合称“六彩”的。实际乃指墨色运用上的丰富变化。清代林纾用等量的墨汁，放置在五个碗内分别加以不等量的清水，用以作画来区分浓淡，理解不免机械。◇十八描中国画技法名。古代人物衣服褶纹的各种描法。明代邹德中《绘事指蒙》载有“描法古今一十八等”。分为：一、高古游丝描（极细的尖笔线条，顾恺之用之）；二、琴弦描（略粗些）；三、铁线描（又粗些）；四、行云流水描；五、马蝗描（马和之用之，近似兰叶描）；六、钉头鼠尾；七、混描；八、撅头丁（撅，一作橛，秃笔线描，马远、夏圭用之）；九、曹衣描（有两说，一指曹仲达用之，一指曹不兴用之）；十、折芦描（尖笔细长，梁楷用之）；十一、橄榄描（颜辉用之）；十二、枣核描（尖的大笔）；十三、柳叶描（吴道子用之）；十四、竹叶描；十五、战笔水纹描（粗大减笔）；十六、减笔（马远、梁楷用之）；十七、柴笔描（另一种粗大减笔）；十八、蚯蚓描。亦见于明代汪砢玉《珊瑚网》，其中钉头鼠尾作钉头鼠尾描，撅头丁作撅头描，其余同。上述各种描法，都是根据历代各派人物画的衣褶表现程式，按其笔迹形状而起的名称。《芥子园画谱》有示范稿本。古今服饰不同，现代衣褶描法已有所发展，加各种化学纤维衣料的衣褶，为古代所无。◇白描中国画技法名。源于古代的“白画”。用墨线钩描物象，不施色彩者，谓之白描，如唐代吴道子、北宋李公麟，元代赵孟頫，所作人物，扫却粉黛，淡毫轻墨，遒劲圆转，超然绝俗，推为白描高手。也有略施淡墨渲染的。宋元间画家并有采用白描手法来描绘花鸟，如北宋仲仁，南宋扬无咎、元代赵孟坚、张守正等。◇线画法简称“线法”，亦称“勾股法”。中国画技法名。清康熙、雍正、乾隆间供奉内廷的外国传教士郎世宁、王致诚、艾启蒙、安德义等以西法中用，采取焦点透视描绘建筑物，运用透视法强化建筑物的空间感和深远感。与中国传统的“界画”不同。当时受其影响而学之者有王幼学、冷枚等。邹一桂说：“西洋人善勾股法，故其绘画于阴阳远近，不差锱黍，布影由阔而狭，以三角量之，画宫屋于墙壁，令人几欲走进。”线法所画的作品多作装饰宫殿及回廊之用。因直接画于壁上，或画于纸绢再张贴墙上，日久风化，留存甚少。◇湿笔与“干笔"对称。中国画技法名。指笔含较多水份。湿笔作画，兴于唐代张璪。古诗云：“山路元无雨，空翠湿人衣。”杜甫亦有“元气淋漓章犹湿”之句。言水墨山水进入“水晕墨章”之妙境。项容笔法枯硬而少温润，被讥为“顽涩”。五代荆浩自称：“笔尖寒树瘦，墨淡野云轻”。所谓“轻”，就是用水份充沛的湿笔。北宋郭熙说：“墨色不滋润，谓之枯，枯则无生意。”也主张画中须有湿笔。明代王行题画诗云：“北苑貌山水，见墨不见笔；继者唯巨然，笔从墨间出。”清代张庚晚年始悟其意。他说：“湿笔难工，干笔易好。”论及董源藏骨于肉，巨然肉透于骨。后者以“骨易见笔，肉难征墨”。一时争趋干笔，反以湿笔为俗工而弃之。秦祖永所论最为突出：“作画最忌湿笔，锋芒全为墨华淹渍，便不能著力矣！去湿之法，莫如用干。”但现代黄宾虹说：“有干才有湿，有湿才知有干。”干湿互用，方能谓之“水晕墨章”。◇干笔亦称“渴笔”。与“湿笔”对称，中国画技法名。指笔含较少水份。干笔作画，兴于元代，行于明清，迄今不衰。清代秦祖永说：“作画最忌湿笔，锋芒全为墨华淹渍，便不能著力矣！去湿之法，莫如用干，取其易于著力，可以运用从心。大痴老人（黄公望）松字诀，惟能用干笔。”又云：“沈（周）、唐《寅）干笔皴擦，钩勒松秀。”亦可称“干皴”、“枯笔”、“焦笔”、“渴笔”，《谈艺录》指出：“李营丘（成）惜墨如金，董宗伯（其昌）常有言，作画不惟惜墨，亦当惜水，古人皆以渴笔取妍，今人乃以为云林（倪瓒）一家法，不然也。”◇渴笔“干笔”的另一称谓，中国画技法名。作画时用“笔枯墨少”之法。明代李日华《渴笔颂》：“书中渴笔如渴驷，奋迅奔驰犷难制。”孔衍栻《石村画诀》：“凡点叶树俱用渴笔实染。”元人山水多用渴笔法，如黄公望、倪瓒、清人髡残、程邃，现代黄宾虹等，均擅干笔皴擦，长于使用渴笔。叁见“干笔”。◇枯笔中国画技法名，见“干笔”。◇焦笔中国画技法名。见“干笔”。◇颤笔中国画技法名。作画时画出一种抖曲颤动的墨线。元代夏文彦《图绘宝鉴》谓：“孙尚子善为颤笔，见于衣服、手足、木叶、川流诸处，皆若颤动。”画水流、木叶、衣服用颤笔，线条须力求流畅自然、曲折有致，不可流于折若锯齿、曲如蚯蚓。颤笔出自*金错刀法，北宋《宣和画谱》谓：“后主（南唐李煜）金错书用一笔三过之法，晚年变而为画，故颤掣乃如书法。”◇皴法中国画技法名。用以表现山石和树皮的纹理。山石的皴法主要有披麻皴（亦称“麻皮皴”，董源、巨然用之，有长短之分）、直擦皴（关仝、李成用之）、雨点皴（亦称“芝麻皴”，形大的称“豆瓣皴”，范宽用之）、卷云皴（李成、郭熙用之）、解索皴（有直解索、横解索，诸家用之者多，王蒙一变为细长飘曲之状，称“游丝袅空法”）、牛毛皴、荷叶皴（赵孟頫用之）、铁线皴（唐人用之）、长斧劈皴（许道宁用之，亦名“雨淋墙头皴”）、小斧劈皴（从李思训小钩笔发展而来、李唐、刘松年用之）、大斧劈皴（李唐、马远用之）、带水斧劈皴（夏圭用之）、鬼脸皴《荆浩用之）、米芾拖泥带水皴（先以水褊抹山形坡面大小之处，用蘸墨横笔点出，亦称“落茄法”）、弹涡皴（阎次平用之）、括铁皴（吴镇用之）、折带皴（倪瓒用之）、泥里拔钉皴（夏圭师李唐之法，江参喜用之）、骷髅皴、破网皴（吴伟用之）、刺梨皴（由豆瓣皴出，巨然用之）、马牙皴（李唐用之）、马牙钩（李思训、赵千里等，用于青绿山水）。表现树身表皮的皴法，有鳞皴（松树皮）、绳皴（柏树皮）、交叉麻皮皴（柳树皮）。点擦横皴（梅树皮）、横皴（梧桐树皮）。上述皴法，乃历代画家根据山石的地质结构外形，树木的表皮状态，而创造的表现形式。后人列着自然界的变迁改造和绘画技法的演进，各种皴法将不断发展。◇钩斫山水画技法名。画山石先钩出轮廓外形，谓之“钩”，又用头重尾轻、形如斧斫的皴笔（如斧劈皴、钉头皴等），画出山石的纹路以表现明暗凹凸，谓之“斫”。具体作画未必先钩后斫，也有钩斫掺杂而用，根据各人作画习惯和风格而定。◇矾头山水画技法名。指山顶上的石块，因形如矾石顶部的结晶，故名。北宋米芾《画史）谓：“巨然少年时多作矾（矾）头。”郭若虚《图画见闻志》也说：“画山石者，多作矾头，众为凌面，落笔便见坚重之性”。元代黄公望（写山水诀，则谓：“董源小山石，谓之矾头。”◇三远 山水画技法名。北宋郭思纂集的《林泉高致》载其父郭熙之说：“山有三远：自山下而仰山颠，谓之。‘高远"；自山前而窥山后，谓之‘深远"；自近山而望远山，谓之‘平远"。”韩拙《山水纯全集》又增一说：“郭氏谓山有三远，愚又论三远者：有近岸广水，旷阔遥山者，谓之‘阔远"；有烟雾溟漠，野水隔而仿佛不见者，谓之‘迷远"；景物至绝，而微茫缥缈者，谓之‘幽远"。”后人合称为“六远”。元代黄公望《山水诀》参合两家之说，谓“山论三远，从下相连不断，谓之‘平远"；从近隔间相对，谓之‘阔远"；从山外远景，谓之‘高远"。”◇六远山水画技法名。见“三远”。◇七观法山水画技法名。分为：步步看；面面观；以大观小（推远看）；以小观大（拉近看）；专一看；取移视；合“六远”。“七观”之法相互联系，在表现时，可有所侧重。古代名画如北宋王希孟《千里江山图》、张择端《清明上河图》，元黄公望《富春山居图》、王蒙《青卞隐居图》等，均可运用此法分析之。参见“三远”。◇攒聚中国画技法名。专指山水画构图中，石块安置的大小、聚散、多寡、疏密，须精心斟酌，得当相宜。清代龚贤说：石必一丛数块，大石间小石，然须联络，面宜一向；即不一向，亦宜大小顾盼。”唐岱说：“石须大小攒聚。有平大者、有尖峭者、横卧者、直竖者，体式不可雷同，或嵯峨而楞层，或朴实而苍润，或临岸而探水，或浸水而半露。沙中碎石，俱有滚滚流动之意。”◇小景中国画术语。与小品不同，是山水画流派之一。始于北宋初惠崇，有所谓“惠崇小景”之称。沈括《图画歌》亦有“小景惠崇烟漠漠”之句，郭若虚解说：“寒汀远渚，慌洒虚旷之象”。黄庭坚亦说：“得意于荒率平远”。此即小景风格。惠崇生前诗名大于画名，死后半世纪，其“小景”方得王安石重视，谓为：“画史纷纷何足数，惠崇晚出吾最许。”熙宁、元祐（1068一1093）间以小景见胜者，如赵令穰、晁说之、马贲、周曾等，可说是惠崇的后继者。但不久为宋徽宗赵佶的御用画院所排斥，置小景于墨竹类下，贬赵令穰为“京城外坡坂汀渚之景，不足与重山峻岭可比”。然小景自有其独特之意趣。◇山水林石山水画术语。古人谓千岩万壑，片石疏林，皆山水也。传统习惯，前者指为“山水”；后者称作“林石”。明代李日华说：“古人林木窠石，本与山水别行，大抵山水意境高深回环，备有一时气象，而林石则草草逸笔中，见偃仰亏蔽与聚散历落之致而已。李营丘（成）特妙山水，而林石更造精微，倪迂（瓒）源本营丘，故所作萧散闲逸，盖林木窠石之派也。”◇没骨中国画技法名。不用墨笔为骨，直接用彩色描绘物象。相传为南朝梁张僧繇所创，唐代杨升擅此画法，用青、绿、朱、赭、白粉等色，堆染出丘壑树石的山水画，称“没骨山水”。明代董其昌、蓝瑛等仿之。五代黄荃画花钩勒较细，着色后几乎隐去笔迹，遂有“ 没骨花枝”之称。北宋徐崇嗣效学黄荃，所绘花卉，摒去墨线钩勒，只用彩色画成、名“没骨图”；后人称这种画法为“没骨法。”清代唐于光、恽寿平等仿之。

我和老师的故事作文一 一天晚上，我做数学作业的时候，做错了又不用橡皮擦擦掉，只在作业本上把它涂掉、画掉。 第二天，昨晚做的数学作业发下来了，我打开作业本一看，“啊！”我惊讶地大叫了一声，昨晚做的作业只有25分，在这分数的旁边还写着我最讨厌的一个词：很差！在“差”字的右边，老师还加上了一个感叹号，这表示老师想不到我会做出这样糟糕的作业来。 我怀着一颗忐忑不安的心度过了一个下午。终于放学了，我以为我可以顺利地逃过这一劫了，谁知我刚要走出校门的那一瞬间，“冯伟健，你过来一下。” 一个既严肃又熟悉的声音从我后面传来，我回过头来，一看，原来是李老师。顿时我想 ： 麻烦来了，李老师又要给我上“政治课”了。李老师匆忙走过来，对我说：“冯伟健，待会谁来接你回家？”我说：“我爸爸来接我。”“一会儿叫你爸爸来见见我。”话音刚落，老师又叫我把昨天晚上做的作业拿出来。不一会儿，老爸来了，老师见爸爸来了，就连忙对他说：“伟健昨晚做的作业非常马虎，这段时间他上课总是不专心，还经常走神。”说完，老师就把握的作业本递给爸爸看，我用眼睛瞄了一下爸爸，只见爸爸的脸绷得紧紧的，像一块苏打饼干似的。然后爸爸就说：“你看你做出了什么样的作业，你到底有没有用心去做呢？”“看来你要好好地端正一下你的学习态度才行。”听完爸爸的话，我的头耸拉下来，脸顿时红到耳根。老师和蔼地说：“伟健，你以后上课要认真听讲才行啊，要不然晚上做作业就不会做了，到了考试的时候就什么也不会，这不仅仅是你个人问题，到时候如果考不好的话，就会拖累整个班，把平均分拉下来。还有，你要多花点时间在学习上，不要整天想着玩，知道吗？”“嗯，知道了。”我使劲地点点头应答道。 听了老师的一番教育后，我的心情豁然开朗。 老师，您放心，从此以后我上课一定认真听讲，放学回到家里一定会把作业认真做好，不会辜负老师对我的期望。 老师，谢谢您！ 我和老师的故事作文二 沈老师是我们班的班主任，她长锝高高的，对我们很亲切。别看沈老师年纪大了，可她却有一双“会说话的眼睛”。当上课时，有的同学再在搞小动作，她那会说话的眼睛就会察觉到，接着就会用眼神告诉你不要搞了。历害吧！ 记得有一次，语文课上沈老师让我回答一个问题。我站了起来，脸一下就红了，一紧张，脑袋里一片空白。沈老师立刻用她用双“会说话的眼睛”告诉我别紧张，再仔细想一想，一定能想到的。我听了沈老师的话，马上就不再紧张了。顺利地说出了正确的答案，并获得了沈老师的表扬。通过为件事，我知道了沈老师那双“会说话的眼睛“原来是用心说话呀！ 我和老师的故事作文三 一直都不相信我的生活会遇到像报纸、电视上所说的那么好的老师，总觉得那些都是虚构的，直到我遇到了我高中的语文老师，我的观点才改变了。即使现在毕业两年多了，可她依然是我最最感谢、最最尊敬的老师。 老师与我年龄相差不多，我刚上高中时，她也才大学毕业。或许是因为这个缘故，我们之间的话题也多了不少。老师是一个很易于相处的人，与同学们都能够打成一片。下课或晚修时，她的身边总是围绕着一群学生问问题。 我的语文成绩一直都处于中游，这使我非常苦恼。后来我找了老师，她讲的方法，有别于其他老师讲的那些老掉牙的方法，新颖又易于实行。而且她也从我平时的语文考试中找出我的"弱势，帮我把弱势补了上去。我的语文，在努力了一年后，有了很大的进步。这一切都得感谢老师对我得栽培。她没有优差生区别对待的概念，对每一个学生都用心教导，这一点我非常佩服，这可与学校的制度违背啊。 到即将升高三时，我写好了一切的读书计划，准备着要拼尽全力。可是不幸的事情发生了，我的腰椎受伤了，压迫到了坐骨神经，我无论哪个姿势都不能减轻疼痛。而且，我不能再运动了，也不能提重物，什么都不能做，就连站和坐都不能太久，这给我的生活带来了极大的困扰，我的成绩也开始下滑。病痛和沉重的学业压得我喘不过气来。老师知道了我的情况后，主动来开解我，帮助我。每次课后，她都多留意我，尽可能帮我多解决学习问题。她知道我生活上很不方便，于是便把她宿舍的钥匙给我，让我去洗澡，解决了我不能提水洗澡的难题。这让我一下子减轻了很多烦恼。后来，由于身体很不方便，于是老师干脆把她的宿舍让给我住，她则自己每天回她比较远的家，这样，我就再也不用担心影响到别的同学，而我也有一个很安静的环境专心养病和读书。我的成绩又上来了，而且，由于没了后顾之忧，生活上的烦恼都没了，我更加积极主动地学习，和老师也成了无话不说的朋友。高考完，我以又优异的成绩靠近重点大学，这一切，大部分都要归功于我的老师，没有她给我那么舒适的条件就没有今天的我。 拿到成绩单的那天，我第一个打给老师，我很激动，心里有很多话要说，可是不知道该说些什么，只有用一句谢谢来表达。真的很感谢老师对我的照顾与关怀，没有她当天的照顾，我就考不上大学了。老师听到我成绩的时候，声音有点哽咽了，我也早已红了眼圈。 现在毕业两年多了，每当回忆起高中，还是很感激她对我所做的一切。或许对她来说举手之劳，可却改变了我很多很多。教师节又要来临了，我在这里衷心的祝愿她节日快乐！老师对我的恩情，我一辈子都不会忘怀。

项目成本管理重点分析 　　成本管理方法主要融合如下内容:合同管理、预算及资金管理、甲供材料管理。其中,预算及资金管理是核心。三者结合财务软件的报表开发功能,相互融通,但又各有侧重。 　　1.公司内部部门的设立 　　1.1合同管理 　　公司所有重大经济活动的实施均从合同汇签开始,所以合同管理工作须融合财务、预算、工程等各个职能部门。合同管理到位,所涉及的工程造价和材料价格合理,则成本控制就已经有了一个很扎实的平台。 　　合同汇签与分类。 　　合同管理融合了财务、预算、工程等多个部门。成本会计在合同汇签中侧重合同资金的安排,尤其是合同款分批支付金额及间隔时间的安排,要与公司现有资金和未来资金计划相统一,避免合同管理与资金管理脱节。采购工程师或其他专业工程师侧重材料设备的质量标准、到场时间,或工程进度及质量标准,避免合同管理与工程管理不协调。 　　结合房地产开发企业实际情况,合同分工程合同、材料合同两大类。工程合同包括:土地征用及拆迁合同、前期工程合同、建筑安装工程合同、基础设施工程合同、公共配套工程合同、其他工程合同。材料合同包括:土建材料合同、暖通、空调设备合同、弱电材料设备合同、水电材料设备合同、机电设备(电梯)合同、装修材料合同、其他材料设备合同。 　　1.2工程预算及资金瞥理 　　参照工程预算合理地进行成本核算和资金管理是房地产开发企业财务工作的重点。因为工程成本及其资金的支付是房地产开发企业的实质性核心内容,每一项所涉及的金额又相当巨大,故须重点控制。 　　1.2.1工程预算的编制、录入 　　工程预算的编制须结合预算工程师、材料工程师及成本会计等专业人员的综合建议,达到事前成本控制的目的;工程预算编制完毕后,公司预算部门将工程预算交成本会计进行录人工作。以后的财务核算工作也便有了“有的放矢”的目标。工程预算的录入指成本会计结合财务软件的报表开发设计功能,录入到本公司自行设计好的房地产开发成本分析报表中。 　　1.2.2工程款支付 　　各用款部门填写用款单时,按“工程项目。分部工程――分项工程――单位工程”写清楚,成本会计根据已有财务信息及预算数进行核对,能立刻确认是否应该支付此款项,并将此信息上报主管领导。; 　　2.寻找有效途径,实现成本控制目标 　　降低项目成本的"方法有多种,概括起来可以从组织、技术、经济、合同管理等几个方面采取措施控制。 　　2.1采取组织措施控制工程成本 　　首先要明确项目经理部的机构设置与人员配备,明确处、项目经理部、公司或施工队之间职权关系的划分。项目经理部是作业管理班子,是企业法人指定项目经理做他的代表人管理项目的工作班子,项目建成后即行解体,所以他不是一经济实体,应对处整体利益负责任,同理应协调好公司与公司之间的责、权、利的关系。 　　其次要明确成本控制者及任务,从而使成本控制有人负责,避免成本大了,费用超了,项目亏了责任却不明的问题。 　　2.2采取技术措施控制工程成本 　　采取技术措施是在施工阶段充分发挥技术人员的主观能动性,对标书中主要技术方案作必要的技术经济论证,以寻求较为经济可靠的方案,从而降低工程成本,包括采用新材料、新技术、新工艺节约能耗,提高机械化操作等。 　　2.3采取经济措施控制工程成本 　　人工费控制:人工费占全部工程费用的比例较大,一般都在10%左右,所以要严格控制人工费。要从用工数量控制,有针对性地减少或缩短某些工序的工日消耗量,从而达降低工日消耗,控制工程成本的目的。 　　材料费的控制:材料费一般占全部工程费的65%~75%,直接影响工程成本和经济效益。一般作法是要按量、价分离的原则,主要做好两个方面的工作。 　　①对材料用量的控制:首先是坚持按定额确定材料消耗量,实行限额领料制度:其次是改进施工技术,推广使用降低料耗的各种新技术、新工艺、新材料。再就是对工程进行功能分析,对材料进行性能分析,力求用低价材料代替高价材料,加强周转料管理,延长周转次数等;②对材料价格进行控制:主要是由采购部门在采购中加以控制。首先对市场行情进行调查,在保质保量前提下,货比三家,择优购料:其次是合理组织运输,就近购料,选用最经济的 运输方式,以降低运输成本:再就是要考虑奖金的时间价值,减少资金占用,合理确定进货批量与批次,尽可能降低材料储备;③机械费的控制:尽理减少施工中所消耗的机械台班量,通过全理施工组织、机械调配,提高机械设备的利用率和完好率,同时,加强现场设备的维修、保养工作,降低大修、经常性修理等各项费用的开支,避免不正当使用造成机械设备的闲置。 　　2.4 加强质量管理,控制返工率 　　在施工过程中,要严把工程质量关,始终贯彻我局“至精、至诚、更优、更新”的质量方针,各级质量自检人员定点、定岗、定责、加强施工工序的质量自检和管理工作真正贯彻到整个过程中,采取防范措施,消除质理通病,做到工程一次成型,一次合格,杜绝返工现象的发生,避免造成因不必要的人、财、物等大量的投入而加大工程成本。 　　2.5 加强合同管理,控制工程成本 　　合同管理是施工企业管理的重要内容,也是降低工程成本,提高经济效益的有效途径。项目施工合同管理的时间范围应从合同谈判开始,至保修日结束止,尤其加强施工过程中的合同管理,抓好合同管理的攻与守,攻意味着在合同执行期间密切注意我方履行合同的进展效果,以防止被对方索赔。总之,成本预测为成本确立行为目标,成本控制才有针对性:不进行成本控制,成本预测也就失去了存在的意义,也就无从谈成本管理了,两者相辅相成,所以,应从理论上深入研究,实践上全面展开,扎实有效地把这些工作开展好。 ;

挑选信纸,选择一个质量好的文具店选择请帖信纸。 注意你将愿意为你的卡片支付的价格,以及婚礼颜色主题,时间年代,还有一些对你很重要的细...2.要了解一个婚礼邀请函的构成部分,有外部信封、邀请卡、回复卡,和接待卡。 . 外部信封 :在这上面贴邮票、写上客人地址,发帖的回复地址...3.想一想你是用手写还是预印。 一般请帖的各个部分(请帖本身、回复卡,和接收卡)是预先印制的,而外层信封和请帖中的名字是手写...4.看婚礼宾客名单。 仔细看婚礼的并可名单以确保你正确拼写宾客的名字,而且也能让你给每个宾客加上合适的称谓。

中华人民共和国人民警察属于人民，是人民民主专政的重要工具之一，是武装性质的国家治安行政力量。人民警察按照职责分工，依法履行下列职责：（1）预防、制止和侦查违法犯罪活动；（2）维护社会治安秩序，制止危害社会治安秩序的行为；（3）维护交通安全和交通秩序，处理交通事故；（4）组织、实施消防工作，实行消防监督；（5）管理枪支弹药、管制刀具和易燃、易爆剧毒、放射性等危险物品；（6）对法律法规规定的特种行业进行管理；（7）警卫国家规定的特定人员；守卫重要的场所和设施；（8）管理集会、游行、示威活动；（9）管理户政、国籍、入境出境事务和外国人在中国境内居留、旅行的有关事务；（10）维护国（边）境地区的治安秩序；（11）对被判处管制、拘役、剥夺政治权利的罪犯和监外执行的罪犯执行刑罚，对被宣告缓刑、假释的罪犯实行监督、考察；（12）监督管理计算机信息系统的安全保护工作；（13）指导和监督国家机关、社会团体、企业事业组织和重点建设工程的治安保卫工作，指导治安保卫委员会等群众性组织的治安防范工作；（14）法律、法规规定的其他职责。1994年1月8日公安部正式公布实施《人民警察职业道德规范》: 1.对党忠诚:坚定信念,听党指挥,维护宪法,忠于祖国。 2.服务人民:热爱人民,甘当公仆,爱憎分明,除害安良。 3.秉公执法:不徇私情,不畏权势,严禁逼供,不枉不纵。 4.清正廉明:艰苦奋斗,克己奉公,防腐拒贿,不沾不染。