理论

根据情绪abc理论做自己情绪的主人的方法如下：1、列出引发自身不良情绪的事件，以及对这一事件的认识。对事件认识的书写需要细致、分条列出。这一理论中，A是诱发事件；B是个体针对这个诱发事件所产生的信念、理解和看法；C是个体产生的情绪行为和结果。2、找出对事件认识上的那些非理性观念（错误的认知和评价）。通常人们都会认为，发生什么样的事情就会引发何种情绪体验，但是事实并非如此。同样的事情针对不同的人，因引起不同的情绪体验，正是这种对不合理情绪处理的差别，造成了人们的差异。3、自我分析。对上一条中找出的非理观念进行认识和纠正，找出正确合理的观念。建立合理的观念和认知，达到情绪上的改变。4、分享积极的态度，学会自我暗示。积极的心态和行动正是得益于积极的暗示，人是唯一可以接受暗示的生命，通过这种积极的暗示，我们的情绪和生理状态也会产生良好的作用和影响，而积极的心态又会激发人的内在潜能，让自己成为带有健康、积极乐观的正能量者。5、分析、接受最坏的结果。一种担忧情绪出现时，不要让自己沉溺于忧虑当中，去坦然地分析一下，自己可能面对的最坏结局是什么。例如面对学习，很多孩子会对弱势的科目担忧、纠结，以致于让自己陷入到忧虑甚至焦虑的情绪当中，但是最坏的结局是什么呢？然后接受它，虽然它还没有发生。6、有效地消除忧虑。最坏的结果还没有发生，所以当已经知道并接受了自己忧虑的最坏结果之后，就可以帮助他们将自己的精力投入到最坏结果的改善当中。然后，找一张纸，将切实可行的方法列出来，并针对每一天制定一个详细的补救计划，严格按照计划去做。经过几次的实践就会发现最坏的结果不但没有发生、自己反而会有更多的进步，自己的情绪也得到了良好的改善。

根据情绪abc理论做自己情绪的主人方法如下：1、列出引发自身不良情绪的事件，以及对这一事件的认识对事件认识的书写需要细致、分条列出。这一理论中，A是诱发事件；B是个体针对这个诱发事件所产生的信念、理解和看法；C是个体产生的情绪行为和结果。2、找出对事件认识上的哪些非理性观念（错误的认知和评价）通常人们都会认为，发生什么样的事情就会引发何种情绪体验，但是事实并非如此。同样的事情针对不同的人，因引起不同的情绪体验，正是这种对不合理情绪处理的差别，造成了人们的差异。3、自我分析对上一条中找出的非理性观念进行认识和纠正，找出正确合理的观念。建立合理的观念和认知，达到情绪上的改变。4、分享积极的态度，学会自我暗示积极的心态和行动正是得益于积极的暗示，人是唯一可以接受暗示的生命，通过这种积极的暗示，我们的情绪和生理状态也会产生良好的作用和影响，而积极的心态又会激发人的内在潜能，让自己成为带有健康、积极乐观的正能量者。5、分析、接受最坏的结果一种担忧情绪出现时，不要让自己沉溺于忧虑当中，去坦然地分析一下，自己可能面对的最坏结局是什么。例如面对学习，很多孩子会对弱势的科目担忧、纠结，以至于让自己陷入忧虑甚至焦虑的情绪当中，但是最坏的结局是什么呢？然后接受它，虽然它还没有发生。

全面严治党必须具体地而不是抽象地、认真地而不是敷衍地落实到位。全党要以此为起点，在从严治党上继续探索、不断前进。新形势下坚持从严治党有以下几点。第一，落实从严治党责任。从严治党，必须增强管党治党意识、落实管党治党责任。历史和现实特别是这次活动都告诉我们，不明确责任，不落实责任，不追究责任，从严治党是做不到的。经过这些年努力，各级建立了党建工作责任制，党委抓、书记抓、各有关部门抓、一级抓一级、层层抓落实的党建工作格局基本形成。然而，是不是各级党委、各部门党委(党组)都做到了聚精会神抓党建？是不是各级党委书记、各部门党委(党组)书记都成为了从严治党的书记？是不是各级各部门党委(党组)成员都履行了分管领域从严治党责任？一些地方和部门还难以给出令人满意的答案。在一些领导干部眼中，抓党建同抓发展相比要虚一些，不容易出显绩，一年开几次会布置一下就可以了，不必那么上心用劲。也有一些人认为，在发展社会主义市场经济条件下，从严治党面临两难选择：过宽没有威慑力，会导致越来越多人闯“红线”，最终法不责众；过严会束缚人手脚，影响工作活力，干不成事，甚至还会影响自己的选票。这些认识都是不对的。各级各部门党委(党组)必须树立正确政绩观，坚持从巩固党的执政地位的大局看问题，把抓好党建作为最大的政绩。如果我们党弱了、散了、垮了，其他政绩又有什么意义呢？各级党委要把从严治党责任承担好、落实好，坚持党建工作和中心工作一起谋划、一起部署、一起考核，把每条战线、每个领域、每个环节的党建工作抓具体、抓深入，坚决防止“一手硬、一手软”。对各级各部门党组织负责人特别是党委(党组)书记的考核，首先要看抓党建的实效，考核其他党员领导干部工作也要加大这方面的权重。第二，坚持思想建党和制度治党紧密结合。从严治党靠教育，也靠制度，二者一柔一刚，要同向发力、同时发力。现在，一个比较明显的问题就是轻视思想政治工作，以为定了制度、有了规章就万事大吉了，有的甚至已经不会或不大习惯于做认真细致的思想政治工作了，有的甚至认为组织找自己谈话是多此一举。正是这样的简单化和片面性，使一些本来可以落实的制度得不到落实、一些本来可以避免的问题不断发生。“求木之长者，必固其根本；欲流之远者，必浚其泉源”。对党员、干部来说，思想上的滑坡是最严重的病变，“总开关”没拧紧，不能正确处理公私关系，缺乏正确的是非观、义利观、权力观、事业观，各种出轨越界、跑冒滴漏就在所难免了。思想上松一寸，行动上就会散一尺。思想认识问题一时解决了，不等于永远解决。就像房间需要经常打扫一样，思想上的灰尘也要经常打扫，镜子要经常照，衣冠要随时正，有灰尘就要洗洗澡，出毛病就要治治病。思想教育要突出重点，加强党性和道德教育，引导党员、干部坚定理想信念，坚守共产党人精神追求。党员、干部必须认真学习马克思列宁主义、毛泽东思想特别是中国特色社会主义理论体系，自觉用贯穿其中的立场、观点、方法武装头脑、指导实践、推动工作，始终不渝为中国特色社会主义共同理想而奋斗。要加强警示教育，让广大党员、干部受警醒、明底线、知敬畏，主动在思想上划出红线、在行为上明确界限，真正敬法畏纪、遵规守矩。思想教育要结合落实制度规定来进行，抓住主要矛盾，不搞空对空。要使加强制度治党的过程成为加强思想建党的过程，也要使加强思想建党的过程成为加强制度治党的过程。制度不在多，而在于精，在于务实管用，突出针对性和指导性。如果空洞乏力，起不到应有的作用，再多的制度也会流于形式。牛栏关猫是不行的！要搞好配套衔接，做到彼此呼应，增强整体功能。要增强制度执行力，制度执行到人到事，做到用制度管权管事管人。制定制度要广泛听取党员、干部意见，从而增加对制度的认同。要坚持制度面前人人平等、执行制度没有例外，不留“暗门”、不开“天窗”，坚决维护制度的严肃性和权威性，坚决纠正有令不行、有禁不止的行为，使制度成为硬约束而不是橡皮筋。第三，严肃党内政治生活。党内政治生活是党组织教育管理党员和党员进行党性锻炼的主要平台，从严治党必须从党内政治生活严起。有什么样的党内政治生活，就有什么样的党员、干部作风。一个班子强不强、有没有战斗力，同有没有严肃认真的党内政治生活密切相关；一个领导干部强不强、威信高不高，也同是否经过严肃认真的党内政治生活锻炼密切相关。从严治党，最根本的就是要使全党各级组织和全体党员、干部都按照党内政治生活准则和党的各项规定办事。这些年，一些地方和部门自由主义、分散主义、好人主义、个人主义盛行，有的是搞家长制、独断专行，以至于一些人不知党内政治生活为何物，是非判断十分模糊。这个问题，通过这次活动有了一定程度的解决，要继续扩大成果，使党内政治生活在全党严肃认真开展起来。严肃党内政治生活需要多方努力，其中至关重要的是要使全党深刻认识马克思主义政党有别于其他政党的本质特征，深刻认识严肃党内政治生活的重大作用，深刻认识党内政治生活不正常的严重后果。要坚持和发扬实事求是、理论联系实际、密切联系群众、开展批评和自我批评、坚持民主集中制等优良传统，下大气力解决好影响严肃认真开展党内政治生活的各种问题，提高党内政治生活的政治性、原则性、战斗性，使党内政治生活真正起到教育改造提高党员、干部的作用。严肃党内政治生活贵在经常、重在认真、要在细节。党中央权威，全党都必须自觉维护，并具体体现到自己的全部工作中去，决不能表面上喊着同党中央保持一致、实际上没当回事，更不能违背中央大政方针各自为政、自行其是。党内组织和组织、组织和个人、同志和同志、集体领导和个人分工负责等重要关系都要按照民主集中制原则来设定和处理，不能缺位错位、本末倒置。党内政治生活和组织生活都要讲政治、讲原则、讲规矩，不能搞假大空，不能随意化、平淡化，更不能娱乐化、庸俗化。党内上下关系、人际关系、工作氛围都要突出团结和谐、纯洁健康、弘扬正气，不允许搞团团伙伙、帮帮派派，不允许搞利益集团、进行利益交换。批评和自我批评是解决党内矛盾的有力武器，也是保持党的肌体健康的有力武器。“观于明镜，则瑕疵不滞于躯；听于直言，则过行不累乎身。”党内政治生活质量在相当程度上取决于这个武器用得怎么样。对批评和自我批评这个武器，我们要大胆使用、经常使用、用够用好，使之成为一种习惯、一种自觉、一种责任，使这个武器越用越灵、越用越有效果。党内要开展积极健康的思想斗争，帮助广大党员、干部分清是非、辨别真假，坚持真理、修正错误，统一意志、增进团结。严肃党内政治生活是每个党员、干部的事，大家都要增强角色意识和政治担当，在党言党、在党忧党、在党为党，把爱党、忧党、兴党、护党落实到工作生活各个环节，敢于同形形色色违反党内政治生活原则和制度的现象作斗争。第四，坚持从严管理干部。从严治党，重在从严管理干部。正确的政治路线要靠正确的组织路线来保证。干部掌握着方方面面的权力，是党的理论和路线方针政策的具体执行者，如果干部队伍素质不高、作风不正，那党的建设是不可能搞好的。我们的党员、干部队伍庞大，管理起来难度很大，但又必须管好，管不好就会出乱子。我们国家要出问题主要出在共产党内，我们党要出问题主要出在干部身上。党培养一个干部特别是高级干部是很不容易的。这些年，一些干部包括一些相当高层次的领导干部因违犯党纪国法落马，我们很痛心。我们中央的同志说起这些事都很痛心，都有一种恨铁不成钢的感觉。从严管理干部，总的是要坚定理想信念，加强道德养成，规范权力行使，培育优良作风，使各级干部自觉履行党章赋予的各项职责，严格按照党的原则和规矩办事。要坚持以严的标准要求干部、以严的措施管理干部、以严的纪律约束干部，使干部心有所畏、言有所戒、行有所止。一方面，要根据形势变化，完善干部管理规定，既重激励又重约束，把哪些能做、哪些不能做真正搞得清清楚楚、明明白白。另一方面，要严格执行干部管理各项规定，讲原则不讲关系，发现问题该提醒的提醒、该教育的教育、该处理的处理，让干部感到身边有一把戒尺，随时受到监督。特别是要把对一把手的监督、管理作为重中之重。对干部选拔任用要严格把关，坚决防止带病提拔。有的干部身上有那么多毛病，而且早就有群众不断反映，但那里的党委和组织部门都不知道，或者知道了也没当回事，让这些人一而再、再而三被提拔起来，岂非咄咄怪事！这里面的深刻教训，各级党委和组织部门要举一反三、深刻总结。当前，所谓“为官不易”、“为官不为”问题引起社会关注，要深入分析，搞好正面引导，加强责任追究。党的干部都是人民公仆，自当在其位谋其政，既廉又勤，既干净又干事。如果组织上管得严一点、群众监督多一点就感到受不了，就要“为官不易”，那是境界不高、不负责任的表现。这一点，要向广大干部讲清楚。我们做人一世，为官一任，要有肝胆，要有担当精神，应该对“为官不为”感到羞耻，应该予以严肃批评。我一再强调，领导干部要严以修身、严以用权、严以律己，谋事要实、创业要实、做人要实。这些要求是共产党人最基本的政治品格和做人准则，也是党员、干部的修身之本、为政之道、成事之要。我们现在对党员、干部的要求是不是过严了？答案是否定的。很多要求早就有了，是最基本的要求。现在的主要倾向不是严了，而是失之于宽、失之于软，不存在严过头的问题。各级干部特别是领导干部要按照“三严三实”要求，深学、细照、笃行焦裕禄精神，努力做焦裕禄式的好干部。各级党组织要旗帜鲜明肯定表彰锐意进取的干部，教育帮助“为官不为”的干部，支持和鼓励干部一心为公、兢兢业业、敢于担当。如果失职渎职给党和人民事业造成损失的，必须严肃处理。第五，持续深入改进作风。“奢靡之始，危亡之渐。”不正之风离我们越远，群众就会离我们越近。我们党历来强调，党风问题关系党的生死存亡。古今中外，因为统治集团作风败坏导致人亡政息的例子多得很！我们一定要引为借鉴，以最严格的标准、最严厉的举措治理作风问题。不可否认的是，在发展社会主义市场经济条件下，商品交换原则必然会渗透到党内生活中来，这是不以人的意志为转移的。社会上各种各样的诱惑缠绕着党员、干部，“温水煮青蛙”现象就会产生，一些人不知不觉就被人家请君入瓮了。作风建设是攻坚战，也是持久战。这么多年，作风问题我们一直在抓，但很多问题不仅没有解决、反而愈演愈烈，一些不良作风像割韭菜一样，割了一茬长一茬。症结就在于对作风问题的顽固性和反复性估计不足，缺乏常抓的韧劲、严抓的耐心，缺乏管长远、固根本的制度。反“四风”的实践说明，抓和不抓大不一样，真抓和假抓大不一样，严抓和松抓也大不一样。现在，改进作风到了节骨眼上，社会上有种种议论和思想情绪。很多人担心活动一结束就曲终人散，“四风”问题又“涛声依旧”了。还有一些人盼着紧绷的弦松一松，好让自己舒服舒服。一些人等着看中央还要出什么招，看左邻右舍有什么动静。对此，我们的态度是，作风建设永远在路上，永远没有休止符，必须抓常、抓细、抓长，持续努力、久久为功。逆水行舟，一篙不可放缓；滴水穿石，一滴不可弃滞。各级党委要把作风建设紧紧抓在手上，持续抓好各项整改任务的落实，绝不允许出现“烂尾”工程，决不能让“四风”问题反弹回潮。“不矜细行，终累大德。”各级干部要从我做起、从小事做起，带头坚守正道、弘扬正气，努力营造良好从政环境。要紧紧盯住作风领域出现的新变化新问题，及时跟进相应的对策措施，做到掌握情况不迟钝、解决问题不拖延、化解矛盾不积压，谁以身试法就要坚决纠正和查处。要从解决“四风”问题延伸开去，努力改进思想作风、工作作风、领导作风、干部生活作风，努力改进学风、文风、会风，加强治本工作，使党员、干部不仅不敢沾染歪风邪气，而且不能、不想沾染歪风邪气，使党的作风全面纯洁起来。第六，严明党的纪律。“道私者乱，道法者治。”纪律不严，从严治党就无从谈起。去年以来，各级党组织结合教育实践活动完善了纪律规定，加强了执纪问责，效果是好的。同时，从已经查处的大量顶风违纪案件中可以看出，一些党员、干部对纪律规定还置若罔闻，搞“四风”毫无顾忌，搞腐败心存侥幸。因此，在纪律上还要进一步严起来。纪律面前一律平等，党内不允许有不受纪律约束的特殊党员。党的各级组织要积极探索纪律教育经常化、制度化的途径，多做提提领子、扯扯袖子的工作，使党员、干部真正懂得，党的纪律是全党必须遵守的行为准则，严格遵守和坚决维护纪律是做合格党员、干部的基本条件。有纪可依是严明纪律的前提，党的纪律规定要根据形势和党的建设需要不断完善，确保系统配套、务实管用，防止脱离实际、内容模糊不清、滞后于实践。各级党组织和领导干部要切实履行执纪职责，拒绝说情风、关系网、利益链，采取管用的措施提高组织管理的有效性，使违纪问题能及时发现、及时查处。这样既有利于防微杜渐，也有利于教育和挽救干部。有的地方和单位有了问题总想捂着盖着，甚至弄得保护错误的力量大过伸张正义的力量，这个问题要认真解决。查处违纪问题必须坚持有什么问题查清什么问题、发现什么问题查清什么问题，不能装聋作哑、避重就轻，不能大事化小、小事化了，任何人不得隐瞒、简化、变通。第七，发挥人民监督作用。得民心者得天下，失民心者失天下，人民拥护和支持是党执政最牢固的根基。人民群众中蕴藏着治国理政、管党治党的智慧和力量，从严治党必须依靠人民。让人民支持和帮助我们从严治党，要注意畅通两个渠道，一个是建言献策渠道，一个是批评监督渠道。在这两方面，这些年我们总的是做得越来越好，但还有不足，主要是围绕经济社会发展听意见多、围绕从严治党听意见少，请上来听意见多、走下去听意见少。群众的很多想法，往往不是在那些很正式的场合、当着很多人的面会讲出来的，而是要同他们身挨身坐、心贴心聊才能听得到。各级干部要多沉下身子、走近群众，就从严治党问题多向群众请教。群众的眼睛是雪亮的，群众的意见是我们最好的镜子。只有织密群众监督之网，开启全天候探照灯，才能让“隐身人”无处藏身。各级党组织和党员、干部的表现都要交给群众评判。群众对党组织和党员、干部有意见，应该欢迎他们批评指出。群众发现党员、干部有违纪违法问题，要让他们有安全畅通的举报渠道。群众提出的意见只要对从严治党有好处，我们就要认真听取、积极采纳。第八，深入把握从严治党规律。从严治党有其自身规律，对我们这样一个老党大党来说，从严治党更有其自身规律。我们党在长期实践中，不断总结自己正反两方面经验，也积极借鉴国外执政党建设的经验教训，深刻认识到了一些从严治党规律，这些都要继续运用好。随着世情、国情、党情的不断变化，影响从严治党的因素更加复杂，提出了很多新课题。我们要深入基层、深入实际，深入研究管党治党实践，通过纵向和横向的比较，进行去伪存真、由表及里的分析，正确把握掩盖在纷繁表面现象后面的事物本质，深化对从严治党规律的认识。要注重把继承传统和改革创新结合起来，把总结自身经验和借鉴世界其他政党经验结合起来，增强从严治党的系统性、预见性、创造性、实效性，使从严治党的一切努力都集中到增强党自我净化、自我完善、自我革新、自我提高能力上来，集中到提高党的领导能力和执政能力、保持和发展党的先进性和纯洁性上来。

销售心理学之马斯洛的需求层次理论学 　　销售心理学是销售人员应该去了解的，下面销售心理学之马斯洛的需求层次理论学是我为大家准备的，希望能帮到大家。 　　销售心理学与马斯洛的需求层次理论 　　学习销售心理学就必须学习马斯洛（美国著名心理学家）需求层次理论，那么什么是马斯洛需求层次理论？ 　　马斯洛需求层次理论 　　马斯洛需求层次理论告诉我们：人主要是受满足某种需要的欲望所驱使的需求动物。人类的需要是无止境的，当个人满足一种需求之后，就会产生另一种需求。 　　马斯洛需求层次理论告诉我们：人类所追求的需要具有普遍性，这些需要有层次之分。 　　马斯洛需求层次理论告诉我们：人的需求分五个层次：生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。生理需要是维持人类自身生存的基本需要，是人类最原始、最基本的需要。如衣、食、住、行的需要。在生理需要得到满足之后，人就会产生安全需要，如避免职业病及事故，摆脱失业威胁及某些社会保障的需要。再上一层需要，是社交的需要，如满足归属感，希望得到友爱等。尊重需要可分为内部尊重及外部尊重。前者指希望自己有实力，后者指对地位、威望的需求。自我实现的需要是个人的最高需要，要求实现个人抱负，施展才能。马斯洛认为，上述五种需要是按次序逐级上升的。当下一级需要获得满足之后，追求上一级的需要就成为行动的动力了。 　　以上就是马斯洛需求层次理论的基本观点，销售心理学很多地方都要用到它。 　　那么我们在马斯洛的需求层次理论中能为提高推销技巧学到点什么？ 　　一是到有鱼的池子里钓鱼 　　销售心理学认为每个人所处的马斯洛的需求层次决定了他的购买行为。比如处于生理需求为重的层次，对居住、温饱很关心，而处于安全需求的人对于保险、稳定的职业比较重视；处于爱与归属层次的人对于化妆品、时装重视；对于处于尊重需求的人对高档服装、珠宝首饰重视；而处于自我实现的人对于兴趣、收藏、买书等重视。 　　销售心理学上讲有效需求，这就要求我们我们在推销的时候要找对人，到有鱼的水塘里钓鱼，而如果向靠工资过活的人推销珠宝，或想有钱人推销廉价服装，就必然收获甚微。 　　二是对于不同的鱼用不同的诱饵 　　销售心理学认为，对于同一种产品，不同的人可能出于不同的购买理由，这要求你要运用不同的销售话术。比如推销微波炉，对于处于生理需求的顾客，可以着重介绍微波炉能很好制作食品；对于处于安全需求的顾客，可以着重介绍微波炉比其他炊具更安全；对于爱与归属需求的顾客，可以介绍朋友聚会，微波炉大显身手的特点；对于自尊需求的客户，则可以介绍“您是朋友中第一个使用这种豪华炊具的人。”而对于自我实现需求的客户，可以介绍微波炉帮助您实现美食的理想。 　　销售心理学认为每个人购买都有购买动机，而马斯洛需求层次理论则将这种动机阐释的十分清晰。 　　补充：销售心理学书籍分享 　　1、《影响力》：罗伯特·西奥迪尼。 　　翻译：闾佳。出版社：万卷出版公司。 　　史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书。消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。 　　罗伯特·B·西奥迪尼是（Robert B。 Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。 　　2、《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》 ：威廉·庞德斯通。 　　为什么免费的巧克力让我们疯狂？为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火？为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍？为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要狮子大开口？ 　　威廉·庞德斯通告诉我们答案：价格只是一场集体幻觉。在心理学实验里，人们无法准确地估计"公平价格"，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。 　　营销专家们很快就把这些发现应用了起来。"价格顾问"建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。 　　3、《牛奶可乐经济学》：罗伯特·弗兰克。 　　最妙趣横生的经济学课堂。没有艰涩的数学公式，只有有趣的生活事例。诺贝尔经济学奖获得者“罗伯特·索洛”鼎力推荐，这是一本适合所有人的.书。当当、卓越热销排行榜第一，同类书中读者好评率稳居第一。 　　这是一部"博物经济学"著作，它非学术大部头，而只是生活小智慧。其实经济学正生动地编织着生活的方方面面，人身边的大事小事都可以用经济学原理来一一破解，这就是博物经济学。 　　罗伯特·弗兰克，博物经济学家，他主张经济学应该是一门根植于经验和观察的社会科学，而不是以数学为核心的硬科学。 　　4、《引爆点》：马尔科姆·格拉德威尔。 　　我们的世界看上去很坚固，但在《纽约客》怪才格拉德威尔的眼里，只要你找到那个点，轻轻一触，这个世界就会动起来：一位满意而归的顾客能让新开张的餐馆座无虚席，一位涂鸦爱好者能在地铁掀起犯罪浪潮，一位精明小伙传递的信息拉开了美国独立战争的序幕——这个看起来不起眼的点，却是任何人都不能忽视的引爆点。 　　《引爆点》是一本谈论怎样让产品流行起来的专门性著作。 　　书中将产品爆发流行的现象归因为三种模式：个别人物法则、附着力因素及环境威力法则。 　　个别人物法则是圈层营销或者说窄众营销的理论基础。作者在书中详细地指导了我们如何去寻找目标客户中的传播员、内行与推销员——那些有着非凡人际能力的人们。 　　附着力因素解决的是项目应该怎样传递信息的问题。附着力因素首先告诉我们要在诸多卖点中提炼出高质量的信息，并寻找一种简单的信息包装方法，使信息变得不可抗拒。 　　环境威力法则针对的是客户感知与项目期望表达的信息是否高度一致的问题。 　　5、《怪诞行为学：可预测的非理性》：丹·艾瑞里。 　　人们的行为和决策常常偏离理性，远非你想象的那样完美！ 　　生活中我们常有莫名其妙的举动。你真的会失控？一时冲动就是没道理可言？本书作者告诉你：错！所有的现象，背后都有经济的力量！社会当实验室，真人做小白鼠，本书一语道破，用轻松幽默的方式告诉我们这是为什么，又该如何改变。他比别的所有经济学家都更好地揭示、解释了我们不可思议的行为背后的原因。 　　又一本有趣的经济行为学。另外他还写有《怪诞行为学2：非理性的积极力量》。 　　6、《世界上最伟大的推销员》：奥格·曼狄诺。 　　每一位销售经理都应该读一读这本书！这是一本应该随身携带的好书，好像一位良师益友在道德上、精神上、行为准则上指导你，给你安慰，给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉。 　　这是一本在全世界范围内影响巨大的书，适合任何附层的人阅读。它振雷人心，激励斗志，改变了许多人的命运。 　　7、《卖掉博恩·崔西：销售高手的21堂课》：博恩·崔西。 　　他让比尔·盖茨、巴菲特、戴尔及二十世纪最伟大的CEO杰克·韦尔奇都坐在台下细心聆听。 　　他曾在全球40多个国家举行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者。 　　他出身贫穷，从清洁工做起，通过不断努力，白手起家，成为在全球拥有最多听众的演说家，同时成为全球销售人员的偶像！ 　　他的成功，强力验证了那卓越的思想及富有创见性的全新营销手法。 　　这是博恩·崔西在销售领域的一本重要著作，在西方营销界评价甚高。书中关于销售的21条准则，已经和正在指导着全球数百万销售人员取得进步。其中树立追求卓越的心态、不畏困难、坚持到底的信念，以及精心准备每一次拜访等销售准则，已经在实践中经受了不同产品、不同国家销售人员的检验。 　　8、《销售中的心理学》：博恩·崔西。 　　本书的目标是让读者拥有一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够非常迅速和轻松地扩大销售业绩。你将会学到如何让自己以及自己的销售生涯取得超乎想像的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两番、翻三番，甚至翻四番。 　　从在这本书中你将要学到的策略和技巧与跑步机没什么两样。这些策略和技巧能否奏效，没有人有异议。各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，你从中获益就越多，效果就会越好和越快。通过实践下面章节中的内容，在你行业的销售人员中，你将成为最拔尖的10%，并成为世界上收入最高的人之一。 　　9、FBI 谈判专家的销售心理学： William Horton 博士。 　　当年，克林顿与老布什角逐总统一职，在现场辩论赛中有位女士问到：你们会做些什么帮助贫苦人民？ 　　老布什政绩辉煌，多次担任政府要官，却也因此而缺乏社会基层经验，在这个问题上他选择了回避，而当时毫无胜算的克林顿选择走到该女士面前，握着她的手说：我能理解你的感受，我来自贫穷的家庭，我的父亲是一个酒鬼，我能感受到你的痛苦。 　　就因为这一番话，让克林顿成功地销售了自己，获得大量民众的支持，最终在这场总统角逐中脱颖而出。 　　由此可见，谈判里有两个世界，一个是现实世界，一个是内心世界。你必须走进客户的内心世界，认真地倾听关注了解他，知道客户想要的东西对他有何价值。FBI谈判专家William Horton博士说：只有满足了对方的需求，你才能满足自己的需求。 ;

具有较强的适应性和实用性，克服了以前对外直接投资理论的片面性。它吸收了各派理论的精华，运用多种变量分析来解释跨国企业海外直接投资应具备的各种主要客观条件。强调经济发展水平由一国企业对外直接投资能力和动因起决定作用，都是符合实际的。该理论为跨国公司全面决策提供了理论依据。他要求企业有全面的决策思路，指导企业用整体的观点去考虑与所有权优势相联系的各种因素，以及诸多因素之间的相互作用，以便把握全局，降低决策失误。

国际生产折衷理论?国际生产折衷理论分析了一个公司进行对外直接投资的充分与必要条件。该理论指出一个国家的企业从事国际经济活动有三种形式，即直接投资、出口贸易和技术转移。直接投资必然引起成本的提高与风险的增加。跨国公司之所以愿意并能够发展海外直接投资，是因为跨国公司拥有了当地竞争者所没有的所有权特定优势、将所有权特定优势内部化的能力和区位特定优势等三个比较性优势。这三种优势及其组合，决定了一个公司在从事经济活动中到底选择哪一种活动形式。其中，所有权特定优势包括：1、技术优势，又包括技术、信息、知识和有形资本等；2、企业规模优势，又包括垄断优势和规模经济优势；3、组织管理能力优势；4、金融优势（包括货币）；内部化优势的主要内容有：所谓内部化就是指将企业所有权特定优势，通过在企业内部更好地配置资源，克服不利条件而内部化的能力。实际上就是指，对于外国投资者所创建的企业而言，本国竞争对手可能通过人员渗透、技术仿制、挖墙角等非市场方式学习外资企业的所有权特定优势。为了解决这些问题，外资必须通过并购的方式，将其竞争对手内部化，同时也使其所有权特定优势内部化；区位特定优势内容包括：1、劳动成本；2、市场需求；3、关税与非关税壁垒；4、政府政策等。国际生产折衷理论在较大程度上反映了新的国际经济发展格局，揭示了新的经济现象，但这一理论在很大程度上是前人理论的综合与折衷，并没有很重要的理论突破。当然这并不妨碍该理论在政策上的重要程度和参考意义。中国在职研究生网提供在职研究生招生招生简章，各高校报名指导、考试答疑、师资配备、课程设置、收费标准、各专业目录查询。在职研究生报考条件、最新的在职研究生招生政策法规、帮助学员正确报考理想的高校在职研究生专业。考研政策不清晰？同等学力在职申硕有困惑？院校专业不好选？点击底部官网，有专业老师为你答疑解惑，211/985名校研究生硕士/博士开放网申报名中：https://www.87dh.com/yjs2/

　　1、区别：　　比较优势理论，突出：　　①摒弃了“市场不完全竞争”的观点，提出了从投资国的具体情况出发，据以制定切实可行的对外投资策略。　　②摒弃了“垄断优势”的观点，强调了比较优势的原则，继续维护传统的国际分工原理。　　③摒弃了“贸易替代型”的观点，提出了“贸易创造型”的发展战略。　　垄断优势理论强调：　　①资金优势。为适用规模经济和克服对外直接投资较高风险的需要,企业一般需要具有资金方面的优势。这种优势可来自于下面两个方面:一是企业拥有的巨额资金二是有较强的筹资能力。其中第二个方面是最主要的,海默认为美国跨国公司凭借其庞大的规模和良好的信誉度可较容易的从各金融机构获得贷款,包括东道国银行和其他跨国银行的贷款,这一点是一般企业难以做到的。　　②技术优势。新产品和新工艺是技术优势中最实质性的组成部分。跨国公司通过其庞大的科研队伍和雄厚的资金不断开发出新产品和新工艺,使其生产效率成倍甚至几十倍的提高,从而抵消跨国投资成本高的不利因素　　③规模优势。跨国公司通过垂直的或水平的一体化对外直接投资,可以取得东道国企业不能达到的生产规模,从而可以降低成本,获得竞争优势。　　④组织管理优势。优秀的管理人才、统一的管理体系和具有良好市场反应的组织结构,以及快速、全面获取全球市场信息的能力,使得跨国公司拥有普通企业所不具备的组织管理上的优势。　　⑤ 信誉和商标优势。悠久的历史和显赫的信誉度以及由此产生的驰名商标成为跨国公司巩固老市场和开拓新市场的锐利武器,这一点也是一般企业难以具备的。　　2、垄断优势理论简介：　　垄断优势理论（Monopolistic Advantage Theory）又称所有权优势理论或公司特有优势理论，是最早研究对外直接投资的独立理论，是由对外直接投资理论的先驱，美国麻省理工学院教授海默（Stephan Hymer）于1960年在他的博士论文中首先提出的，由麻省理工学院C·P·金德贝格在70年代对海默提出的垄断优势进行的补充和发展。它是一种阐明当代跨国公司在海外投资具有垄断优势的理论。此理论认为，考察对外直接投资应从“垄断优势”着眼。　　3、内部化理论简介：　　内部化理论又称市场内部化理论，是西方跨国公司研究者为了建立跨国公司理论时提出和形成的理论观点，是当前解释对外直接投资的一种比较流行的理论。

英国经济学家邓宁提出的一种具有广泛影响的关于国际直接投资和跨国公司的理论。按照邓宁的解释，跨国公司对外直接投资的具体形态和发展程度取决于三方面优势的整合结果。第一，若外国企业想要在另一国家进行生产，与当地企业竞争，必须拥有所有权优势（又称企业优势、垄断优势、竞争优势等），而且这些优势足以补偿国外生产经营的附加成本；第二，企业对其优势进行跨国转移时，必须考虑到内部组织和外部市场两种转移途径，只有当前者所带来的经济利益较后者大时，对外直接投资才可能发生；第三，区位优势，即企业把在母国生产的中间产品从空间上转移到别国，并同该国的生产要素或其他中间产品结合以后，能够获得最佳利益时，才会在国外进行投资和生产。国际生产折衷理论对跨国公司的运作有其指导作用，它促使企业领导层形成更全面的决策思想，用整体观念去考察与所有权、内部化优势和区位优势相联系的各种因素，以及其他诸多因素之间的相互作用，从而可以减少企业决策上的失误。 目前 ， 我国既不属“资金饱和型”投资国 ， 也不是技术创新国 ；对外直接投资尚处发展初期 ， 企业对国外环境不很熟悉 ， 缺乏必要的境外投资的经验积累 ， 因此 ， 为更好地配置有限的资源 ， 帮助企业在境外投资中增强抗风险的能力 ， 我国政府有必要为中国对外直接投资制定战略规划和提供必要的促进、支持和服务。具体建议如下 : 1、结合国内经济发展情况和产业结构调整 ， 制定对外投资战略规划 ， 明确对外投资的重点区位和产业 ， 对已确定的重点区位和产业 ， 应进行深入研究 ， 提出具有可操作性的战略规划 ， 制定相应的优惠政策 ， 分阶段实施 ， 以求对国民经济发展产生稳定的拉动作用。在区位选择上 ， 应优先选择有资源、有市场、有效益、有优惠政策和双边关系友好的重点国家和地区。在行业选择上 ， 应优先考虑资源导向性项目、 有自主知识产权的高新技术、家电和轻纺等具有比较优势的领域以及被欧美等国家征收反倾销税而使我丧失市场的产品领域。 2、应当尽快完善相关法律体系。目前我国对外直接投资的相关法律体系尚不完善 ， 仅有一些内部规定或实施办法 ， 没有完备的法律体系。《中国对外直接投资经营法》应尽早出台 ， 明确投资主体的权利和义务。 3、要大力培育核心技术 ， 强化所有权优势 ， 提高对外投资的技术含量。企业应加大研发力度 ， 国家应进一步推动实施高精尖技术产业化。 4、坚持“帮大扶小”的原则。 选择有实力、管理好、拥有自主品牌的重点企业拓展境外投资业务 ， 给予必要优惠政策 ， 以充分体现国家的对外投资产业导向政策。同时也应鼓励民营企业开展对外直接投资 ， 取消歧视 ， 使其在优惠贷款、信息交流、境外投资保险等方面与国有企业享有同等待遇。 5、建立并完善促进体系。 一是政府促进 : 重大项目要纳入双边经贸合作框架 ， 利用双边经贸混委会 ， 及时予以推动和促进。若东道国政府对经济干预较深 ， 我国政府也应做好企业后盾 ， 特别是对资源开发型项目更应如此。 二是制度促进 : 建立开展对外直接投资的制度促进体系。一方面在财税和金融等方面对企业进行支持 ， 逐步放宽境外投资外汇管制。另一方面对企业返回的资源产品应给予进口配额、税收和外汇等方面的支持。 同时参照法国外贸保险公司的做法 ， 设立境外投资保险机构 ， 对境外投资进行政策性保险。 三是人力资源开发促进 : 进一步加大政府或中介机构对企业人力资源开发的力度。不仅要使企业了解国内外的相关信息 ， 而且应大力推广对外投资成功企业的经验和模式。先有贸易或工程承包后开展投资是其中一种成功模式。 建立支持体系。 一是体制支持 : 要进一步推进国有企业改革 ， 进行股份制改造 ， 建立产权清晰的现代企业制度 ， 完善国有企业境外资产的内部治理机构。同时 ， 结合《行政许可法》的实施 ， 简化审批手续 ， 提高审批效率。审批要做到规范、透明 ， 妥善解决目前在审批过程中国务院部门间的协调问题 ， 建立良好的工作机制。应对审批制度进行改革 ， 逐步将审批制改为审批和备案制相结合 ， 对以自有资金或商业银行贷款进行境外投资的企业 ， 原则上实行备案制。 二是资金支持 : 一方面要建立金融服务体系 ， 努力解决制约企业对外直接投资的资金瓶颈 ， 充分发挥各商业银行融资主渠道的作用。 另一方面降低外贸发展基金和中小企业国际市场开拓资金的使用门槛。同时还应充分发挥援外资金在对外直接投资中的作用 ， 建立“双边 互利合作基金”， 即从我对外无偿援款中拿出部分资金设立合作基金 ， 供双方的“合资合作项目”有偿使用。当双方的合作项目遇到资金困难时 ， 经过办理一定的批准手续后 ， 可从基金帐户中得到优惠贷款 ( 基金帐户实行优惠利率 ， 可以是低息甚至无息 ) 。 三是理论和人才支持 : 一要加强对外直接投资的理论研究 ， 为对外投资实践提供理论依据。二要加强人才培训 ， 通过中外合作办学、国内院校和企业联合办学、国内专业培训以及出国培训等方法 ， 尽快培养建立一支稳定的对外投资人才队伍。 进一步完善服务体系。 一是信息服务 : 参照发达国家做法成立境外投资促进机构 ， 如日本的贸易振兴机构 ， 进一步发挥信息网络的优势 ， 为企业提供国外政治、经济、法律、社会风俗、市场、产品和行业等方面的信息 ， 减少企业在海外投资和生产经营时所遭遇的风险。 二是完善社会中介服务 : 充分发挥法律事务所、会计师事务所等中介机构的作用 ， 加强与国外中介组织的合作 ， 为企业对外直接投资提供法律、财务、认证等服务 ， 积极稳妥地通过社会力量帮助企业开展对外直接投资。 三是各地商务部门和国外的使领馆应强化服务 ， 为企业国际化经营创造条件。 完善监管体系。实践证明 ， 依靠审批制来实施监管是缺乏效率的。应针对不同的投资 主体 ， 制定不同的监管办法。控制境外投资风险应更多依赖投资主体内部风险控制机制。对国有境外企业 ， 应通过监管国内投资主体来监管境外投资企业 ；对自筹资金的民营企业 ， 应从宏观角度进行监管 ， 政府只应起到“守夜人”的作用。

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国际生产综合理论的基本原理可以集中概括为下列优势的有机结合（） A.所有权优势、区位优势和技术优势 B.所有权优势、内部化优势和技术优势 C.区位优势、内部化优势和技术优势 D.所有权优势、内部化优势和区位优势 正确答案：D

论述邓宁的国际生产折衷理论。 查看答案解析 【正确答案】 英国著名跨国公司理论家邓宁在总结了以前的一些对外直接投资理论后，于20世纪70年代末提出了国际生产的折衷理论。 折衷理论认为，一个企业从事对外直接投资必须具备三个方面的优势，即所有权特定优势、内部化特定优势和区位特定优势。企业缺乏任何一个优势，都不可能或不应该从事直接的海外生产活动。 所有权特定优势包括以下几个方面：（1）技术优势；（2）企业规模；（3）组织管理能力；（4）金融与货币优势。邓宁认为，所有权特定优势是企业对外直接投资的必要条件。 邓宁认为区位特定优势至少可包括以下几种因素：（1）资源的可得性和劳动力成本；（2）市场需求和销售因素；（3）避开关税壁垒和贸易限制；（4） *** 政策因素。 企业仅具有上述两个优势还不一定能够进行国际投资，它还具备第三种优势，即“内部化特定优势”。所谓内部化，是指把市场建立在公司内部的一个过程，以内部市场取代原来的外部市场，公司内部的转移价格（调拨价格）起着润滑内部市场的作用，使之像外部市场那样有效地发挥作用。 内部化特定优势和区位特定优势都是从成本和收益的角度来考虑企业所有权特定优势。邓宁认为，在任何时候，当一定企业与别的企业相比越具有所有权特定优势，则该企业就越会要求在企业内部而不是企业外部来使用这些优势，而当它发现在国外生产比在国内生产更为有利时，它就会更多地参与国外生产。而内部化特定优势则表明企业应在其内部来利用这种优势，而不是将这种优势出售或转让。而只有东道国区位特定优势表明，对外直接投资比出口更为有利时，企业才会进行对外直接投资。 邓宁在把他的折衷理论用于解释发展中国家和地区的对外直接投资时指出，发展中国家和地区的企业也正是因为具有了以上三种优势后才有可能进行对外直接投资的。 邓宁在用折衷理论解释发展中国家和地区的对外直接投资时，还引入了“投资—发展模式”。邓宁认为，发展中国家和地区的对外直接投资不仅与企业拥有的优势有关，而且也与一国的经济发展水平有关。 邓宁的折衷理论及“投资—发展模式”，在解释发展中国家和地区的对外直接投资的原因和动机上，具有一定的说服力。 【答案解析】 本题考查国际生产的折衷理论。参见教材P32-35。 本题知识点：国际生产的折衷理论, 　我整理的相关历年试题及答案解析，想了解相关资料请持续关注历史新知。 　　

　　第一，从选择某种营销方式的条件来看，表 1—1 说明国际企业要对外直接投资，必须同时具备所有权、内部化和区位三种优势；而出口则只需拥有所有权和内部化优势；如果企业只拥有所有权优势，那只能选择技术转让方式。　　第二 、从建立某种优势的途径来看，表 1—1 也说明如果国际企业要同时拥有三种优势所带来的收益，那就必须选择国际直接投资方式；如果公司仅采用出口方式，就会丧失区位优势的收益；如果只采用技术转让的方式，那么企业就会丧失内部化和区位优势所能带来的收益。

垄断，经济学术语，是一种市场结构，指一个行业里有且只有一家公司（或卖方）交易产品或者服务。一般分为卖方垄断和买方垄断。卖方垄断指唯一的卖者在一个或多个市场，通过一个或多个阶段，面对竞争性的消费者；买者垄断 (Monopsony) 则恰恰相反。理论推断垄断者在市场上，可以根据自己的利益需求，调节价格与产量，但至今为止没有确切案例提供支持。温馨提示：以上信息仅供参考。应答时间：2021-01-15，最新业务变化请以平安银行官网公布为准。 [平安银行我知道]想要知道更多？快来看“平安银行我知道”吧~ https://b.pingan.com.cn/paim/iknow/index.html

折中理论的分析过程和主要结论：（1）国际直接投资是遍布全球的产品和要素市场不完全性的产物，市场不完全导致跨国公司拥有特定的所有权优势，所有权优势是保证跨国公司补偿国外生产经营的附加成本并在竞争中获得成功的必要条件。（2）所有权优势还不足以说明企业为什么一定要在国外进行直接投资，而不是通过发放许可证或其他方式来利用它的特定优势，必须引入内部化优势才能说明为什么直接投资优于许可证贸易。（3）仅仅考虑所有权优势和内部化优势并不足以说明企业为什么把生产地点设在国外而不是在国内生产并出口产品，必须引入区位优势，才能说明企业在对外直接投资和出口之间的选择。（4）产品拥有的所有权优势、内部化优势和区位优势，决定了企业的对外直接投资的动机和条件。

1、企业在供应某一特定市场时要拥有对其他国家企业的净所有权优势。这些所有权优势主要表现为独占某些无形资产的优势和规模经济所产生的优势。　　2、如果企业拥有对其他国家企业的净所有权优势，那么，对拥有这些优势的企业来说，他自己使用这些优势时，必须要比将其转让给外国企业去使用更加有利。即企业通过扩大自己的经营活动，将优势的使用内部化要比通过与其他企业的市场交易将优势的使用外部化更为有利。　　3、如果企业在所有权上与内部化上均有优势，那么，对该企业而言，把这些优势与东道国的区位因素的结合必须使企业有利可图。区位因素包括东道国不可转移的要素禀赋优势以及对外国企业的鼓励或限制政策，要素禀赋一般指东道国的自然资源、人力资源、市场容量等。

(一)海 默的垄断优势理论1，Steven H。Hymer(PHD。)其人生于加拿大，美国求学和执教的经济学家，麻省理工学院教授首先创立了国际直接投资理论—垄断优势理论，开创了国际直接投资理论的先河。1960年，他完成了其博士论文—《国内企业的国际经营：对外直接投资研究》。该文问世后，并未引起世人重视，由于快速发展的国际投资实践对其理论的验证，该理论才成为最有影响的流派之一。到1976年，该理论正式问世时，他已谢世2年。2，垄断优势理论的形成运用西方厂商垄断竞争的原理实证分析美国1914—1956年对外投，资结论如下：(1)1914年前，美国有大规模的直接投资，而对外证券投资则没有；(2)20年代，二者都迅速增长；(3)30年代，对外直接投资下降小，对外证券投资则较大；(4)二战后，直接投资增长快，证券投资发展慢；(5)地区分布，1929年在加拿大的直接投资与证券投资相差不大，同期，美国对欧洲的比例却为2。5：1。传统理论不能对此做出科学解释。海默认为：(1)美国对外投资在于垄断优势和市场不完全；(2)市场不完全竞争是跨国公司进行国际直接投资的根本原因；(3)如果产品和生产要素的运行是完全有效的，则对外投资就不可能发生；(4) 由于存在不完全竞争，跨国公司具有垄断优势(技术优势，先进管理，资金，信息，国际声望，销售，规模经济等)；(5)东道国企业与跨国公司相比具有人文，地域，制度等优势，但跨国公司仍具有净优势。3，垄断优势理论的发展(1)H·G ·johnson认为：跨国公司的垄断优势在于“知识的转移”(1970)；(2)R ·E ·Caves认为：跨国公司的垄断优势在于其能产出差别产品(1971)；(3)F ·T ·Knickerbocker提出：“寡占反应论”；(4)S ·Hirsch从成本的角度提出了“出口贸易与对外投资比较理论”(1973)，即：跨国公司选择对外前当跨国公司国内生产成本与出口销售成本之和小于国外生产成本与运输成本之和时，跨国公司选择出口贸易方式参与国际经济，以获取最大利润；反之，则选择对外投资方式参与国际经济，以获取最大利润。(5)F·R ·Root认为：跨国公司选择对外投资的方式主要原因是避免许可证交易中存在的技术泄密风险，继续保持其技术垄断优势(1978)4，对垄断优势理论的评价积极的方面：(1)垄断和市场不完全竞争代替完全竞争来解释国际资本流动；(2)把证券投资与直接投资区别开来；消极的方面：(1)特定历史阶段的产物，具有一定的局限性，他无法解释没有垄断优势的中小企业对外投资行为；(2)没有涉及区位选择的问题。(二)产品周期理论R·Vernon教授于1966年在《产品周期中的国际贸易与国际投资》一文中提出的，用产品周期的概念分析国际贸易和国际投资，认为产品周期有四个阶段。1，产品周期理论要点：(1)从贸易方面，随着产品从“创新”到“标准化”，创新国会由出口国变为进口国，劳动力成本较低的国家则由进口国变为出口国。而且新产品的周期演进逐步转移到发展中国家；(2)从投资方面，具体内容：投资国生产，技术等优势，而东道国拥有资源和廉价劳动力等的区位优势，如果把二者结合起来，投资者就可以克服到国外生产所引起的附加成本和风险。第一阶段，新产品尚未定型，价格的需求弹性低，新产品生产最初有在国内选择生产地点的趋向；第二，三阶段，技术虽未达到标准化但已成熟，企业更关心的是生产成本，特别是竞争对手出现后。选择出口或对外投资 取决出口商品的边际生产成本加运输成本与进口市场的预期生产成本的比较。如果前者低于后者，创新国选择出口，否则选择对外直接投资(新产品周期在美国结束，而在欧洲继续)；第四阶段，技术已标准化，价格是竞争的基础，投资选择发展中国家(新产品周期在欧洲结束，在发展中国家继续)。2，产品周期理论的发展维农的产品周期理论主要提供的是50—60年代美国向欧洲扩展的投资理论框架，仅说明一个制造商最初作为一个投资者进入国外市场的情况，对双向投资及逆向投资问题不能解释，于是他又将其理论加以发展：将产品周期分为三阶段(发明创造寡占阶段，成熟寡占阶段，老化寡占阶段)，不再强调美国是新产品的唯一来源，欧洲及日本也是新产品的来源。发明创造寡占阶段：应把生产地点放在发明创造国，以把生产过程同研发和市场购销活动结合起来；3，对产品周期理论评价积极方面：(1)该理论适应于当时美国跨国公司对外直接投资的动机和区位选择；(2)该理论既可以称为国际直接投资理论，也可以称着国际贸易理论。消极方面：(1)该理论无法解释80年代后发达国家对外投资生产非标准化产品的行为；(2)该理论无法解释在国外原材料产业基地的投资行为；(3)该理论无法解释发展中国家对外的直接投资行为。成熟寡占阶段：跨国公司以创新为基础的垄断优势消失，规模经济成为其垄断优势的基础。为了在竞争中处于有利地位，各国的跨国公司到双方的主要市场进行直接投资，削弱对方的竞争力(进攻型或防御型投资)；老化的寡占阶段：跨国公司以规模经济为基础的垄断优势已经消失。由于大量的竞争者的进入，竞争十分激烈，一些厂家退出该领域。这一阶段，跨国公司进行对外投资的区位选择的主要因素是生产成本。(三)内部化理论(或市场内部化理论)1，代表人物英国里丁大学P。J。Buckley M。Casson(《跨国公司的未来》1976)和加拿大学者A。M。Rugman2，理论核心公司在其跨国经营活动中，面临各种市场障碍，为克服障碍，弥补市场机制的内在缺陷，实现利润最大化，将各种交易不经过外部市场而在公司所属的各企业之间进行，形成内部市场，当内部化超越了国界，跨国公司便产生了，内部化的动机是企业对外投资的主要原因。3，三个重要概念(1)市场内部化指将市场建立在公司内部，以内部市场取代原来固定的外部市场，价格划拨起着润滑内部市场的作用。实行市场内部化是当代西方跨国公司的重要经营战略。(2)市场失效(或市场失灵)指由于市场不完全，以致企业在让渡中间产品时难以保障其权益，也不能通过市场来合理配置其资源，以保证企业最大经济效益的情形。不完全竞争并非由规模经济，寡占行为和贸易保护主义或行政干预所致，而是由于某些市场失效导致企业交易成本增加。(3)交易成本指企业为克服外部市场的交易障碍而付出的代价。4，市场内部化的动机知识产品具有特殊的性质，知识产品的市场结构和知识产品在现代企业经营管理中的主要地位决定其市场内部化的动机最强。知识产品及其交易有如下特点：(1)形成耗时长费用大(2)给拥者提供垄断优势，转让则扶 持对手(3)由于存在市场的不完全性，知识产品的价格不易确定(4)知识产品的外部化可以导致增加额的交易成本基于上述原因，企业对其知识产品实行内部化。此外，资本密集型的制造业中间产品，农副产品，矿产资源产品，企业也有较强的内部化动机。5，市场内部化的收益与成本(1)市场内部化的收益市场内部化的收益来源于消除外部市场的不经济性，包括如下五个方面：统一协调的经济效益有效差别价格的经济效益消除买方市场不确定的经济效益消除国际市场不稳定性的经济效益保持技术优势的经济效益避免各国政府干预的经济效益(2)市场内部化的成本资源成本通讯成本国家风险管理成本6，内部化理论区别于垄断优势理论的特点首先，垄断 市场不完全为跨国经营的前提内部化 消除市场的不完全性；其次，市场不完全 垄断排斥竞争市场不完全 市场失灵再次，技术垄断优势 跨国经营的重要意义交易成本最小 保证跨国经营的优势最后，垄断优势理论适用于发达国家内部化理论既适用于发达国家，也适用于发展中国 家，即可适用于国内，也可适用于国外。7，对内部化理论的评价积极的方面：目前较为流行，较有影响的国际 直接投资理论之一，有人把它推崇为一般理论或通论。消极的方面：对外投资的区位选择未作解释。 小岛清的比较优势理论或边际产业扩张理论(一)该理论产生的背景微观的国际直接投资理论基本都可以得出结论：只有拥有雄厚资本和高技术的大企业才能拥有独占市场的优势，才能有能力从事对外投资。70年代中期以后，日本学界开始对垄断优势理论提出异议。从日本的情况分析，对外投资的主体大都是中小企业，所拥有的是易为发展中国家所接受的劳动密集型技术优势。至70年代以来，日本留英，美学者，日本国立一桥大学，著名的国际经济学家——小岛清教授提出了边际产业扩张理论，该理论不仅在日本，而且在欧美产生了巨大的反响，被认为是“小岛设想”，“小岛主张”|，“小岛方案”，“小岛清模型”。(二)理论核心对外直接投资应该从本国(投资国)已经处于或即将处于比较劣势的产业—边际产业—(这也是对方国家具有显在或潜在比较优势的产业)依次进行，所以该理论又称边际产业扩张理论。(三)比较优势理论的推论推论一：可以将国际贸易和对外直接投资的综合理论建立在“比较优势(成本)原理”的基础上。国际贸易是按既定的比较成本进行的(扩大比较优势)，而国际直接投资则可以创造新的比较成本(扩大比较成本)。推论二：日本式的对外直接投资与对外贸易的关系不是替代关系，而是互补关系，体现在对外直接投资创造和扩大对外贸易，日本的对外直接投资是导向顺贸易型的。推论三：对外经济应当立足于“比较成本原理”进行判断，即运用“比较之比较公式”进行判断与决策。推论四：在国际直接投资中，投资国与东道国从技术差距最小的产业依次进行移植，由投资国的中小企业作为这种移植的承担者(这类企业与东道国的技术差距较小)推论五：国际直接投资可以为投资国与东道国双方产生比较优势，可以创造更高的利润。(四)比较优势理论的应用主张主张一：日本资源开发型直接投资政策—非股权安排方式；主张二：日本向发展中国家工业进行直接投资政策—“教师的作用”；主张三：日本向发达国家直接投资政策—“协议性的产业内部交互投资”(五)对比较优势理论的评价1，比较优势理论所分析的是发达国家对发展中国家的，以垂直分工为基础的国际直接投资，不同于海默和维农等人所分析的发达国家之间，以水平分工为基础的国际直接投资；2，所研究的对象是日本跨国公司，反映了日本在国际生产领域寻求最佳发展途径的愿望，而且，该理论比较符合60—70年代日本对外投资实践；3，该理论无法解释发展中国家的对外投资行为，也无法解释80年代之后日本对外的直接投资实践(此时日本的对外投资是贸易替代型而非投资与贸易互补型) 邓宁的国际生产折衷论(一)该理论的代表人物—J。H。Dunning是国际直接投资领域具有较大影响力的著名学者。他于1957年获得英国南安普顿大学博士学位，其博士论文《美国在英国制造业中的投资》。他除担任里丁大学的教授外，还担任加利福尼亚大学伯克利分校，西安大略大学，波士顿大学和斯德哥尔摩经济学院等院校的客作教授以及联合国，世界银行和跨国公司的经济顾问等。他在1977年《贸易，经济活动的区位与多国企业：折衷理论的探讨》一文中提出了——国际生产折衷理论。(二)该理论产生的背景基于两个方面的原因：一是战后国际直接投资格局发生了重大变化；主体多元化投资部门分散化资金流向多元化直接投资形式多样化二是缺乏具有普遍意义的国际直接投资理论。(三)理论核心所有权优势+内部化优势+区位优势=对外直接投资邓宁认为，所有权优势只是进行直接投资的必要条件而非充分条件，于是他把内部化优势加到所有权优势之中。他认为，内部化的目的也只是为了保持和扩大垄断优势，把两组优势结合起来还是无法解释直接投资动因。因此，他引入一组区位因素，并认为区位因素制约着跨国公司对外直接投资的选址及其国际生产布局。区位优势构成对外投资的充分条件。也就是说，只有当三种优势具备时，才能进行对外直接投资；如果只有前两项优势，则选择出口贸易方式；如果只有所有权优势，则选择技术转移方式。(四)三个重要的基本概念所有权优势——指一国企业拥有的，国外企业没有或无法获得的资产及其所有权。包括： 技术优势，企业规模优势，组织管理优势，金融与货币优势。内部化优势——指跨国公司能够且原因建立公司内部市场愿意取代原来固定的外部市场，降低交易成本，实现利润最大化的优势。区位优势——是东道国不可或不易流动的要素禀赋优势以及东道国政府鼓励或限制政策等优势。包括：劳动力成本市场需求关税与非关税壁垒政府政策(五)对国际生产折衷理论的评价1，被认为是迄今最完备的，被人们最广泛接受的国际生产模式，具有较强的实用性；2，被认为是集各家之长，真正的建立一个通论；3，“创建一个关于国际贸易，对外直接投资和国际协议安排三者统一的理论”；但是，这种兼收并蓄的理论，也有许多缺点：1，该理论以利润最大化为跨国公司的目标，这与跨国公司的多元化目标有矛盾；2，该理论仅以私人作为研究对象，不能对官方投资活动的科学解释；3，巴克利和卡森评论：三优势的相互关系及其在时间过程中的发展没有交代清楚，要素的分类体系缺乏动态的内容，而且把所有权优势分离出来是不科学的。

垄断优势理论（TheoryofMonopolyAdvantage）的主要思想市场的不完全行是对外直接投资的根本原因，同时跨国公司的垄断优势是对外直接投资获利的条件。1、市场具有不完全性不完全性产生于四个方面：（1）产品市场不完全。这主要与商品特异、商标、特殊的市场技能或价格联盟等因素有关；（2）生产要素市场的不完全。这主要是特殊的管理技能、在资本市场上的便利及受专利制度保护的技术差异等原因造成的；（3）规模经济引起的市场不完全；（4）由于政府的有关税收、关税、利率和汇率等政策原因造成的市场不完全。2、垄断优势（1）市场垄断优势。如产品性能差别、特殊销售技巧、控制市场价格的能力等。（2）生产垄断优势。如经营管理技能、融通资金的能力优势、掌握的技术专利与专有技术。（3）规模经济优势。即通过横向一体化或纵向一体化，在供、产、销各环节的衔接上提高效率。（4）政府的课税、关税等贸易限制措施产生的市场进入或退出障碍，导致跨国公司通过对外直接投资利用其垄断优势。三、垄断优势理论的结论1、原因分析：在东道国市场不完全的条件下，跨国公司可利用其垄断优势排斥自由竞争，维持垄断高价以获得超额利润。2、结论：对外直接投资是具有某种优势的寡头垄断企业为追求控制不完全市场而采取的一种行为方式。

邓宁总结出决定国际企业行为和国际直接投资的三个最基本的要素 国际生产折衷理论的主要内容 （一）所有权优势理论 所有权优势理论是发生国际投资的必要条件，指一国企业拥有或是能获得的国外企业所设有或无法获得的特点优势。其中包括：（1）技术优势。即国际企业向外投资应具有的生产决窍、销售技巧和研究开发能力等方面的优势；（2）企业规模。企业规模越大，就越容易向外扩张，这实际上是一种垄断优势；（3）组织管理能力。大公司具有的组织管理能力与企业家才能，能在向外扩张中得到充分的发挥；（4）金融与货币优势。大公司往往有较好的资金来源渠道和较强的融资能力，从而在直接投资中发挥优势。 （二）内部化优势 内部化优势是为避免不完全市场给企业带来的影响将其拥有的资产加以内部化而保持企业所拥有的优势。其条件包括：（1） 签订和执行合同需要较高费用（2） 买者对技术出售价值的不确定（3） 需要控制产品的使用 （三）区位优势 区位优势是指投资的国家或地区对投资者来说在投资环境方面所具有的优势。它包括直接区位优势，即东道国的有利因素；和间接区位优势，即投资国的不利因素。形成区位优势的三个条件： （1）劳动力成本。一般直接投资总把目标放在劳动力成本较低的地区,以寻求成本优势；（2）市场潜力。即东道国的市场必须能够让国际企业进入，并具有足够的发展规模；（3）贸易壁垒。包括关税与非关税壁垒，这是国际企业选择出口抑或投资的决定因素之一； （4）政府政策。是直接投资国家风险的主要决定因素。

【答案】：D企业同时具备所有权优势、内部化优势与区位优势，应选择对外直接投资；如果企业只拥有所有权优势与内部化优势，只能进行 出口贸易 ；如果企业只有所有权优势，则只能考虑采用技术转移的形式，将技术出让给其他企业。

虽然资本结构控制权理论发展的时间不长，但它对推动现代资本结构理论和控制权理论的发展和应用作出了较大的贡献。主要表现在[7]：1、深化了对资本结构本质属性的认识资本结构的激励理论和信息传递理论虽然分别解释了资本结构具有激励作用和信号显示作用，但都未说明为何特定的资本结构决定着特定的控制权结构，或者不同的控制权结构要有相应的资本结构。这是因为它们所基于的分析框架是完全合同，所以认为在信息不对称的情况下，可以通过设计最优合同来避免再谈判和克服当事人的机会主义行为。然而，在现实中合同的完全性假设是不存在的，因此这两种理论使我们对资本结构的理解不可能有实质性的进展。资本结构控制权理论在不完全合同的分析框架中，深入到融资契约的内部，研究资本结构选择与公司控制权安排之间的关系，使我们对资本结构的理解有了质的飞跃。至少认识到：资本结构本质上是一种契约要求权结构，不仅规定着公司剩余索取权的分配，而且规定着公司控制权的分配；在融资契约中赋予投资者控制权可以限制内部人的私人收益，维护投资者的收益权，从而弱化投资者的参与条件；公司控制权具有状态依存性，即能够相机转移。2、真正地把资本结构与公司治理结构有机联系在一起公司治理结构所解决的关键性问题是如何在各产权主体之间最优地分配公司的剩余索取权和控制权。资本结构控制权理论以融资契约的不完全性为研究起点，以公司控制权的最优安排为研究目的，研究公司控制权如何在经营者、股东和债权人之间的最优分配。可以说，到目前为止没有一种理论能够像该理论很好地把资本结构与公司治理结构有机地联系在一起。从该理论中，我们不仅认识到资本结构对公司治理结构有着重要的影响，而且认识到最优的公司治理结构不是某种单纯的“单边治理”，而是具有“控制权相机转移”之特征。3、使现代资本结构理论有了更加坚实的微观基础由于资本结构的控制权理论所建立的假设条件——合同的不完全性更贴切现实，使该理论大大深化了对资本结构的认识，而且能够很好地把资本结构与公司治理结构有机地联系在一起。这就表明，资本结构的控制权理论深入到融资契约的内部。分析资本结构的形成机理就更加符合当事人现实的行为过程，从而有力地推动了现代资本结构理论的发展和应用。此外，资本结构的控制权理论还拓展了现代资本结构理论研究和应用的范围。例如，可以运用它来分析公司并购、重组和清算等活动中的控制权与资本结构的配置问题。4、批判性地发展了企业契约理论从理论渊源来看，资本结构的控制权理论是在交易费用理论、委托代理理论等企业契约理论的基础上发展起来的，但它同时又批判性地发展了企业契约理论。这不仅表现在它区分了剩余收入权与剩余控制权，对交易费用理论提出了一种正式而规范的分析模型，而且还表现在它找到了科斯定理中配置资源的“权威”，指出了企业合并中也有费用，使企业边界的界定更加清晰，为企业契约理论提供了规范化分析企业所有权结构(不同的合并类型)的工具，等等[8]。但是，资本结构控制权理论也存在着一些不足或者需要进一步完善的地方。主要表现在：1、把资本结构局限于传统的资本结构传统的资本结构是指债务资本与股权资本的比例关系。资本结构控制权理论的现有文献都基本上是以这种资本结构为研究的现实背景，即在外生给定了债务融资和股权融资两种基本财务工具的控制权和索取权的基础上，按照不完全合同理论，以控制权最优安排为指导思想来研究最优的债务资本与股权资本的比例关系。事实上，现实中的公司资本结构除包括债务资本与股权资本的比例关系外，更应包括：1)股权资本结构，如内部股与外部股的比例关系、普通股与优先股的比例关系、稳定股与活跃股的比例关系等。2)债务资本结构，如短期债务与长期债务的比例关系、银行借款与公司债券的比例关系、一般性公司债券与期权性公司债券的比例关系等。3)人力资本，既包括公司管理者的人力资本，也包括公司员工的人力资本。所以，如何在不完全合同的分析框架中，为了更有效地安排公司控制权而更广泛地研究物质资本与人力资本之间、股权资本内部各种具体形式之间、债务资本内部各种具体形式之间以及债务资本与股权资本之间的最优配置问题，便有待于资本结构控制权理论加以解决，从而使之更具有坚实的客观基础[9]（P82—87）。2、把合同的不完全性局限于物质资本所有者的合同资本结构控制权理论的现有文献都十分强调投资者(债权人和股东)的合同是不完全的，认为投资者没有受到合同的完全保护，因而应获得剩余控制权，而忽视其他成员的权益保护，似乎其他成员的合同是完全的。可见，资本结构控制权理论在这方面是自相矛盾的。在经济活动中，合同成员的权益最终是由利益分配来实现的，而控制权必然会影响到利益分配的决定和格局，谁掌握丁控制权，谁就可能做出有利于自己的决定。这个“事后的”结果说明，合同的其他成员并未得到合同的完全保护，也应该获得剩余控制权。鉴于此，我们应该在不完全合同的分析框架中，既要考虑投资者的合同不完全性和权益保护，也要考虑其他利益相关者的合同不完全性和权益保护。3、把控制权定义为企业所有权按照哈特等人的理解，剩余控制权就是“可以按照任何不与先前的合同、惯性或法律相违背的方式决定资产所有用法权利”，而且“拥有剩余控制权实际上已经被作为所有权的定义”[6]（P322—370）。也就是说，物资资本的所有权与剩余控制权是同义词。这在逻辑上是倒因为果，因为所有者有所有权，才有了对重大问题的决策权，即所谓的剩余控制权，而不是相反，先有了剩余控制权，后才有了所有权，如果是这样，内部人控制了企业，是不是企业就归内部人所有呢？张维迎正确地指出，将企业所有权理解为“企业的剩余索取权和控制权”，是一个尊重科学传统的简化说法[10](P121-123)。这对于有效地安排企业制度(包括治理结构)是非常重要的。剩余索取权只是规定了各产权主体分享企业剩余的可能性和必要性，而控制权则是保证各产权主体分享企业剩余的实现手段和充分条件。这两种权利对企业的任何一个产权主体都是不可缺少的，而且都应该对称性地加以安排。一种使企业价值最大化的企业所有权安排一定是企业剩余索取权与控制权的对称性安排[11]。所以，我们认为从不完全合同出发，研究企业控制权的最优安排和资本结构的最优选择时一定要联系企业剩余索取权的安排问题。

资本结构管理控制学派主要包括三大模型：Stulz模型、Harris-Raviv模型和Israel模型等三个重要的资本结构管理控制模型（ManagerialModelofCapitalStructure）（有时也被称为财务政策的管理者防御模型（EntrenchmentModelsofFinancialpolicy））。提出前两大模型的文章同时发表在1988年《财务经济学刊》第20卷上,后一模型则出现在1991年《财务学刊》第46卷上。Stulz模型部分内容是俄亥俄州立大学的ReneStulz教授在麻省理工学院和芝加哥大学进行学术访问时提出来的。Stulz模型具有以下三个显著特点：第一、它高度强调管理者对表决权的控制在决定公司价值中的作用。Stulz指出,企业资本结构影响到企业表决权的分布状况，设若管理者所能掌握的表决权比例为α，则当α值较低时，债务的增加提高了α值，进而提高企业发行在外股票的价值，因而，企业的价值与α成正相关关系；同理,当α值较高时，企业的价值与α则变成负相关关系。Stulz认为，正是因为企业价值与α之间的这层关系才使得管理者可以通过改变企业的资本结构来改变他们所掌握的α，进而影响到企业的价值。因此,Stulz模型的一个关键结论就是：“资本结构的变动通过它们对α的作用影响到企业的价值。”第二、它突出了管理者对表决权的控制对收购方行为的影响。当Stulz坦言“我们的模型不考虑公司控制权市场对管理者的惩戒作用”时，他的意思并非是为了绕开公司控制权市场理论的逻辑框架，而只是为了重点强调管理者对表决权的控制比例（α）对收购方行为、收购溢价及收购概率的影响作用。所以，Stulz明确表明：“在一起收购中，收购溢价乃是管理者所掌握的目标公司表决权比例的递增函数，而恶意收购的概率随α的增加而减少。”第三、它表明当企业价值达到最大化时存在一个最优比例的α。Stulz承认，管理者所控制的α对收购中目标企业价值的影响是一把“双刃剑”。一方面，如果管理者所掌握的目标公司表决权比例太高，过高的α值显然降低了公司被恶意收购的概率，从而造成目标公司的价值因缺少收购溢价而减少；另一方面，α值太低，收购方又不愿意为取得公司控制权而支付较高的收购溢价。因此，“确实存在一个让企业价值最大化的唯一（α）值”。Stulz模型是最早试图将公司控制权市场理论与资本结构理论结合起来的几个模型之一。但是Stulz做得并不彻底。他的模型忽视了公司控制权市场主流理论的若干重要观点，其中最值得批评之处正如Stulz自己所承认的：“我们的分析忽略了公司控制权市场所产生的积极的激励作用。”拿掉这个因素，Stulz模型就只是单方面地谈到管理者对公司控制权市场的影响，而没有看到公司控制权市场反过来也会对管理者产生积极的影响作用，所以Stulz模型只是融入了公司控制权市场理论的部分内容。Harris-Raviv模型在这方面则做了重要改进。Harris-Raviv模型Harris-Raviv模型是芝加哥大学的MiltonHarris教授和西北大学的ArturRaviv联合提出来的。他们最早是在一篇题为“资本结构与公司控制”的文稿里谈到这个模型，文稿后来经过修改，以《公司控制的竞争与资本结构》为题发表在1988年《财务经济学刊》第20卷上。在这篇文章里，Harris和Raviv正式提出了与Stulz齐名的Harris-Raviv模型。Harris-Raviv模型的基本理念在于把“债务杠杆的增加”看成是“一种反收购的方法”，即“由于能够影响到股权分布，所以变动资本结构是一种反收购的方法”。Harris和Raviv解释说，首先，就表决权而言，由于公司普通股享有表决权，而债务不享有表决权，所以，管理者对负债—权益比率的不同选择将会影响到公司表决的结果，且部分地决定了谁能掌握公司资源的控制权。正像Harris和Raviv所言：“用债务换取权益将造成投票权从那些不追求控制公司的投资者手中转移到那些正想方设法控制公司的投资者手里。”所以在职管理者完全有可能利用变动资本结构来左右他们对公司的控制。其次，Harris和Raviv同时又认为，管理者对负债—权益比率的选择不能是随心所欲的。一方面,提高负债—权益比率减少了在职管理者被赶走的可能性“，享受到公司控制权的果实”。另一方面，提高负债—权益比率也减少了他们从收购中可能得到的其他利益，包括：在增加负债的同时也增加了公司破产的可能性；债务契约的增加也增加了对管理者的限制条款；债务的利息支付制约了管理者对现金流量的控制。因此，管理者要不要变动最优资本结构取决于对所有这些因素的“权衡”。不难看出，在Harris-Raviv模型里，选择最优资本结构的同时也就“内在地”决定了收购方法、结果及收购和被收购公司价格变动效应，后者显然属于公司控制权市场的内容。关于资本结构与公司控制权市场之间的这种相互关系，Harris和Raviv有一段话说得很明白：“通常来说，当出现收购对手时，公司股票价格会上涨，上涨的幅度取决于更有能力的管理者能实际控制公司的可能性。而这种可能性反过来取决于在职管理者对负债水平的选择。倘若在职管理者选择了一个如此之高的负债水平使得收购对手没有任何获胜的机会，则收购对手出现将不会产生任何价格变动效应；另一方面，在职管理者也可能选择一个相当之低的负债水平使得他笃定要失败，如此一来，成功的收购要约与低负债水平改进了管理层，因而会有较高的股票价格。”Israel模型在资本结构管理控制学派的三大模型中，Israel模型推出的时间是最迟的，模型内容也最为独特。Israel本人一开始就很清楚地表明，与Stulz模型或Harris-Raviv模型相比，他的模型无论是在理论原点或方法上均有“重要差别”。从理论原点上看，Stulz模型或Harris-Raviv模型都认为，资本结构乃是通过对管理者与外部股东之间在表决权分布上的影响进而才影响到收购的结果。而Israel模型却认为，资本结构应是通过对有表决权证券和没有表决权证券之间在现金流量分布上的影响才进而影响到收购的结果。Israel认为，尽管控制权的变动会导致单个企业的债务价值的显著增加或减少，但就整体平均而言，债务价值在控制权变动时却不一定会出现显著的变动，所以无法单纯从债务变动上来考察Stulz模型或Harris-Raviv模型是否成立。因此，Israel觉得，从Israel模型的理论原点来看,资本结构是通过对有表决权证券和没有表决权证券（即权益与债务）之间在现金流量分布上的影响来左右收购的结果，换句话来说，资本结构影响到协同利益如何在收购方和目标公司之间进行分配。这一影响有两方面：一方面，较高的债务水平产生较高的债务溢价，造成收购的协同利益从收购方转移到目标公司手里，从而产生负债的价值增加效应；另一方面，较高的债务水平也导致了大部分协同利益为目标公司债权人所攫取，留给目标公司股东和收购方的协同利益就相当之少，这就导致要么收购变得利润很低，要么对收购方的管理能力要求很高（能够产生出较高的协同利益），如此一来,出现收购的概率就很低，从而产生负债的价值减少效应。因此，Israel认为，在职管理者正是在对价值增加效应与价值减少效应的相互权衡中选择最优企业资本结构。从方法论上看,Israel模型与Stulz模型或Harris-Raviv模型相比较，也具有不同特点。这些不同的地方包括三个方面：首先，可以考虑个人借贷，而不像Stulz模型或Harris-Raviv模型那样严格限制个人借贷；其次，不用考虑企业的所有权结构；第三，无需受目标公司股东与其在职管理者之间代理问题的影响。

资本结构，是指企业各种资本的价值构成及其比例关系，是企业一定时期筹资组合的结果。广义的资本结构是指企业全部资本的构成及其比例关系。企业一定时期的资本可分为债务资本和股权资本，也可分为短期资本和长期资本。狭义的资本结构是指企业各种长期资本的构成及其比例关系，尤其是指长期债务资本与（长期）股权资本之间的构成及其比例关系。最佳资本结构便是使股东财富最大或股价最大的资本结构，亦即使公司资金成本最小的资本结构。

资本结构理论包括净收益理论、净营业收益理论、MM理论、代理理论和等级筹资理论等。（一）净收益理论该理论认为，利用债务可以降低企业的综合资金成本。由于债务成本一般较低，所以，负债程度越高，综合资金成本越低，企业价值越大。当负债比率达到100%时，企业价值将达到最大。（二）净营业收益理论该理论认为，资本结构与企业的价值无关，决定企业价值高低的关键要素是企业的净营业收益。尽管企业增加了成本较低的债务资金，但同时也加大了企业的风险，导致权益资金成本的提高，企业的综合资金成本仍保持不变。不论企业的财务杠杆程度如何，其整体的资金成本不变，企业的价值也就不受资本结构的影响，因而不存在最佳资本结构。（三）MM理论MM理论认为，在没有企业和个人所得税的情况下，任何企业的价值，不论其有无负债，都等于经营利润除以适用于其风险等级的收益率。风险相同的企业，其价值不受有无负债及负债程度的影响；但在考虑所得税的情况下，由于存在税额庇护利益，企业价值会随负债程度的提高而增加，股东也可获得更多好处。于是，负债越多，企业价值也会越大。（四）代理理论代理理论认为，企业资本结构会影响经理人员的工作水平和其他行为选择，从而影响企业未来现金收入和企业市场价值。该理论认为，债权筹资有很强的激励作用，并将债务视为一种担保机制。这种机制能够促使经理多努力工作，少个人享受，并且作出更好的投资决策，从而降低由于两权分离而产生的代理成本；但是，负债筹资可能导致另一种代理成本，即企业接受债权人监督而产生的成本。均衡的企业所有权结构是由股权代理成本和债权代理成本之间的平衡关系来决定的。（五）等级筹资理论等级筹资理论认为：（1）外部筹资的成本不仅包括管理和证券承销成本，还包括不对称信息所产生的“投资不足效应”而引起的成本。（2）债务筹资优于股权筹资。由于企业所得税的节税利益，负债筹资可以增加企业的价值，即负债越多，企业价值增加越多，这是负债的第一种效应；但是，财务危机成本期望值的现值和代理成本的现值会导致企业价值的下降，即负债越多，企业价值减少额越大，这是负债的第二种效应。由于上述两种效应相抵消，企业应适度负债。（3）由于非对称信息的存在，企业需要保留一定的负债容量以便有利可图的投资机会来临时可发行债券，避免以太高的成本发行新股。从成熟的证券市场来看，企业的筹资优序模式首先是内部筹资，其次是借款、发行债券、可转换债券，最后是发行新股筹资。但是，20世纪80年代新兴证券市场具有明显的股权融资偏好。

资金结构理论包括净收益理论、净营业收益理论、传统折衷理论、MM理论、平衡理论、代理理论和等级筹资理论等。1、净收益理论该理论认为，由于债务成本一般较低，所以，负债程度越高，综合资金成本越低，企业价值越大。当负债比率达到100%时，企业价值将达到最大。2、净营业收益理论该理论认为，资金结构与企业的价值无关，决定企业价值高低的关键要素是企业的净营业收益。不论企业的财务杠杆程度如何，其整体的资金成本不变，因而不存在最佳资金结构。3、传统折衷理论该理论认为，企业利用财务杠杆尽管会导致权益成本上升，但在一定范围内并不会完全抵消利用成本较低的债务所带来的好处，因此会使综合资金成本下降、企业价值上升；但一旦超过某一限度，综合资金成本又会上升。综合资金成本由下降变为上升的转折点，资金结构达到最优。4、MM理论MM理论认为，在没有企业和个人所得税的情况下，企业的价值不受有无负债及负债程度的影响；但由于存在所得税及税额庇护利益，企业价值会随负债程度的提高而增加，股东也可获得更多好处。于是，负债越多，企业价值也会越大。5、平衡理论该理论认为，当负债程度较低时，企业价值因税额庇护利益的存在会随负债水平的上升而增加；当负债达到一定界限时，负债税额庇护利益开始为财务危机成本所抵消。当边际负债税额庇护利益等于边际财务危机成本时，企业价值最大，资金结构最优。6、代理理论代理理论认为，债权筹资能够促使经理多努力工作，少个人享受，并且做出更好的投资决策，从而降低由于两权分离而产生的代理成本；但是，负债筹资可能导致另一种代理成本，即企业接受债权人监督而产生的成本。均衡的企业所有权结构是由股权代理成本和债权代理成本之间的平衡关系来决定的。7、等级筹资理论由于企业所得税的节税利益，负债筹资可以增加企业的价值，即负债越多，企业价值增加越多，这是负债的第一种效应；但是，财务危机成本期望值的现值和代理成本的现值会导致企业价值的下降，即负债越多，企业价值减少额越大，这是负债的第二种效应。由于上述两种效应相抵消，企业应适度负债。最后，由于非对称信息的存在，企业需要保留一定的负债容量以便有利可图的投资机会来临时可发行债券，避免以太高的成本发行新股。从成熟的证券市场来看，企业的筹资优序模式首先是内部筹资，其次是借款、发行债券、可转换债券，最后是发行新股筹资。

资本结构理论包括净收益理论、净营业收益理论、MM理论、代理理论和等级筹资理论等。（一）净收益理论该理论认为，利用债务可以降低企业的综合资金成本。由于债务成本一般较低，所以，负债程度越高，综合资金成本越低，企业价值越大。当负债比率达到100%时，企业价值将达到最大。（二）净营业收益理论该理论认为，资本结构与企业的价值无关，决定企业价值高低的关键要素是企业的净营业收益。尽管企业增加了成本较低的债务资金，但同时也加大了企业的风险，导致权益资金成本的提高，企业的综合资金成本仍保持不变。不论企业的财务杠杆程度如何，其整体的资金成本不变，企业的价值也就不受资本结构的影响，因而不存在最佳资本结构。（三）MM理论MM理论认为，在没有企业和个人所得税的情况下，任何企业的价值，不论其有无负债，都等于经营利润除以适用于其风险等级的收益率。风险相同的企业，其价值不受有无负债及负债程度的影响；但在考虑所得税的情况下，由于存在税额庇护利益，企业价值会随负债程度的提高而增加，股东也可获得更多好处。于是，负债越多，企业价值也会越大。（四）代理理论代理理论认为，企业资本结构会影响经理人员的工作水平和其他行为选择，从而影响企业未来现金收入和企业市场价值。该理论认为，债权筹资有很强的激励作用，并将债务视为一种担保机制。这种机制能够促使经理多努力工作，少个人享受，并且作出更好的投资决策，从而降低由于两权分离而产生的代理成本；但是，负债筹资可能导致另一种代理成本，即企业接受债权人监督而产生的成本。均衡的企业所有权结构是由股权代理成本和债权代理成本之间的平衡关系来决定的。（五）等级筹资理论等级筹资理论认为：（1）外部筹资的成本不仅包括管理和证券承销成本，还包括不对称信息所产生的“投资不足效应”而引起的成本。（2）债务筹资优于股权筹资。由于企业所得税的节税利益，负债筹资可以增加企业的价值，即负债越多，企业价值增加越多，这是负债的第一种效应；但是，财务危机成本期望值的现值和代理成本的现值会导致企业价值的下降，即负债越多，企业价值减少额越大，这是负债的第二种效应。由于上述两种效应相抵消，企业应适度负债。（3）由于非对称信息的存在，企业需要保留一定的负债容量以便有利可图的投资机会来临时可发行债券，避免以太高的成本发行新股。从成熟的证券市场来看，企业的筹资优序模式首先是内部筹资，其次是借款、发行债券、可转换债券，最后是发行新股筹资。但是，20世纪80年代新兴证券市场具有明显的股权融资偏好。

比较及全球公司治理的演化 1、 分类根据各自的研究需要，学术界将世界上各国所采用的公司治理模式进行分类。Berglof(1997)的总结性评述将全球公司治理模式分为“内部型—外部型 ”、“距离型—控制型”、“基于市场型—关系导向型”、“基于市场型—基于银行型”等。其中最具有代表性的分类结果是区分出世界范围内比较典型的公司治理模式为，以美国、英国为代表的市场导向型即“英美模式”和以日本、德国为代表的银行导向型即“德日模式”。前者又被称为股东治理模式。由于这种制度对于公司信息的披露有着严格要求，也常被称为“以信息披露为基础的制度”（Nestor and Thompson,1999）。后者突出银行在公司治理中的核心地位，法律法规经常是禁止“投机性”活动而不是坚持严格的信息披露，主要借助主银行或全能银行的外部化相机治理机制与不同利益主体共同参与的内部治理机构，被认为更接近利益相关者治理模式。LLSV(1998)使用49个国家和地区的数据区分出四种传统法律体系来解释不同公司治理模式，因而将全球公司治理模式分为盎格鲁—撒克逊模式（包括美国、英国及前英殖民地）、法国模式（包括法国、西班牙、葡萄牙殖民地影响范围）、德国模式（包括中欧和日本）和斯堪的纳维亚模式（主要包括北欧国家）四种类型。Claessens等人 (1999,2000)考察了9个东亚经济实体中的近3000家公司样本，发现东亚模式出现了新的代理问题，即大股东对小股东的利益侵犯，并且总结了东亚企业的共同特征，。Khan（2001）将其概括为两个方面：一是大多数东亚企业被家族所控制；二是家族控制常常通过股权金字塔、横向持股以及一股一票规则的偏离等方式而得以加强。他将东亚家族企业的公司治理制度视为与市场导向型和银行导向型平行的一种新的制度类型。另外还有一些学者研究了转轨经济模式。这种模式主要存在于俄罗斯和中东欧等转轨经济国家，他们的共同特点是都存在数量众多、规模庞大的国有企业需要进行重组，同时又继承了原有较为混乱的法律体系。在转轨经济国家中，公司治理最突出的问题是内部人控制，而内部人控制最典型的国家就是俄罗斯。由于企业内部人持有多数股份，所以，企业内部人的利益得到了强有力的体现，经理层事实上依法掌握了企业的控股权（青木昌彦，1995b）。内部人员(一般为经理层，波兰则为工人) 把持或控制科公司的多数股份后，成为了新的“所有者”。他所代表的就是他自己或本集团的利益，而不是普通股东的利益。（Cull,Robret,2002）、(Schutte,Clemens,2000)对捷克的研究表明，捷克私有化企业中，经理利用手中的权力，在所有者实际缺位的条件下，大量侵吞企业资产，形成所谓的严重“掏空”（tunneling）问题。这是制约捷克私有化企业迅速得到重建的重要因素。2．为什么存在这样的差异？典型的理论观点有两种：一种是政治起源论；认为各国公司治理合约的形式与该国的文化传统、法律规定、政治利益集团的寻租有关。Roe(2000)认为美国区别于欧洲各国的主要政治因素是否有深厚的社会民主。英美是个体主义和平民主义思想较重的国家，人们对权力的集中有一种持久的不信任感。不管这种权力的集中是在政府内还是在政府外。并且，全民参与式的竞争性选举和社会利益集团的普遍存在，强化了经济权力分散化，最终导致企业股权结构分散。相对而言，德日市场体系不十分完善，集体主义深厚，社会追求对公民的长期承诺，所以企业股权结构集中。USV则从法律资源的角度，各国公司治理的差异在于股东保护不同，对作出解释，普遍法系国家给予外部投资者——股东和债权人最强的保护，法国民法系国家对外部投资者保护最弱，而德国法国家和斯堪的纳维亚法国家则介于两者之间.与投资者保护强的国家相比，投资者保护较弱的国家中公司控制权更为集中，而在投资者保护较强的国家中，伯利与米恩斯式的公司即股东分散及职业经理控制公司的现象更为普遍。二是路径依赖论。认为各国公司所有权结构和治理规则是由该国初始条件决定的，其中效率和政治集团的寻祖是关键因素，Gordon(1983) 施莱佛和维什尼（1997）认为投资者的法律保护和所有权集中是一个好的公司治理结构的关键因素，所以他们认为美国、英国、德国和日本具有世界上最好的公司治理制度。《OECD公司治理准则》则认为，好的或有效的公司治理制度是具有国家特性的，它必须与本国的市场特征、制度环境以及社会传统相协调 (OECD,1999)。在20世纪80年代日本经济没有出错时，以银行为中心的公司治理显现出具稳定性的优势。人们认为，目光长远的银行能使公司主要关心长期投资决策。到了20世纪90年代，随着日本经济的崩溃，人们改变了看法。康和斯图尔兹（Kang and Stulz,1998）认为，日本银行远不是理性投资的推动者，它们错误地实行了软预算约束，向效益下降且需重组的公司过渡贷款。爱德华兹和费雪（Edwards and Fisher ,1994）、黑尔维希（Hellwig,1999）认为，德国银行同样在走下坡路，不能提供有效的公司治理。英美模式既有辉煌，也有危机的年代，特别是 2001年以来接连不断涌现出的安然公司、世通公司、施乐公司的假账丑闻也使人们对其公司治理效率产生怀疑；东南亚家族控制模式曾经造就了“东南亚奇迹”，但1998年以来的金融危机却使其暴露出诸多严重的缺陷。 1、趋同论（1）趋同于股东中心型模式的观点。研究公司治理问题的早期学者们认为股东中心型的英美模式比其他模式更为有效，也必将成为未来的主流模式。特别是二战后直到20世纪70年代，美国公司主导了世界，人们更加相信英美模式为全世界最佳。Foster(2001).Easterbrook and daniel(1991)认为国际市场竞争的压力会驱使各国公司治理向统一的效率模式演化，即以股东为导向、拥有发达的股票市场和分散的所有权的股东中心型模式。Jacopy(2001)的研究表明欧盟和日本大量制定法的变化，已使关系型治理体系有向美国的市场治理模式趋同的演变。（2）趋同于利益相关者模式的观点。20 世纪70年代以后，弗里曼（Freeman）、多纳德逊(Donaldson)、布莱尔(Blair)、米切尔(Mitchell)等认为，利益相关者模式比股东至上模式更有生命力，也是各种公司治理模式趋同的方向。从全球公司治理模式的特征和实际运作方式来看，日本和德国的公司治理模式更接近于利益相关者模式。由于日本和德国经济在“二战”结束后崛起，并在20世纪70年代后相当长时期保持强大的竞争优势，为利益相关者治理模式提供了有力的证据。（3）法律趋同与功能趋同2．反对趋同论 ①法律观点哥伦比业大学法律学教授Roe②政治文化观点③路径依赖观点中西方公司治理理论综述

与公司治理 ——资本结构无关性默顿·米勒和弗兰科·莫迪利安尼（Miller, M.H. and Modiglianni, F,1958）提出了MM定理：不存在破产风险和对利息交付税收补贴时，企业的市场价值与资本结构无关。他们认为，在有效的证券市场上，由于市场套利过程的存在，理性的投资者能够实现个人债务杠杆与企业债务杠杆之间的替代，最终公司市场价值和投资者收益是不变的。MM定理的最大缺陷在于把市场看成是完全有效的，这一假设明显与现实不符，从而受到了众多学者的批评。稍后1963年，莫迪利安尼和米勒又论证了，存在对利息支付的税收补贴将导致企业的价值随着税收补贴的资本化价值量带来的债券筹资数量而上升。但是这种说法意味着企业差不多全部用债券来筹资。詹森和梅克林（1976）指出由于债券代理成本的存在，资本结构不可能完全债券化。20世纪70年代以来，人们纷纷放松该理论的假设，尝试从破产成本、代理理论、信息不对称等方面来研究其影响因素。a,代理成本与资本结构詹森和梅克林（1976）指出MM定理基于如下假设：企业现金流量的概率分布与资本结构无关。而由于破产成本的存在，企业现金流量的概率分布发生了变化，因此代理成本的存在否定了MM定理的合理性。莫迪利安尼与米勒的缺陷在于没有涉及到与不同融资方式相联系的代理成本问题。詹森和梅克林认为债务的代理成本会产生两种相反的效应。第一种效应主要表现为债券会导致经理倾向于投资高风险高收益的项目。这是由债务合约的性质决定的，一旦失败，经理的损失有限。另一种效应表现为：由于从声誉角度出发考虑问题，公司或经理倾向于选择相对安全、能保证还清债务的项目，而不是真正价值最大化的项目（Diamond, 1989；1991）。从而，詹森与梅克林提出了公司所有权的结构理论：当代理成本A最小时所对应的E* 为股权与债券的最佳比例。而哈特之前如Townsend等，认为最化合同为债务合同。]融资结构在公司收购兼并或控制权的争夺中也发挥着重要的作用。詹森（1986）指出，债务迫使控制者承诺在未来支付现金流量，因而对控制者的控制及其利益形式约束。Grossman and Hart（1988）认为不还债将使债权人剥夺管理层的控制权，实现控制权从管理层到债权人的转移。（Israel, R. 1991）模型阐述了融资结构对收购价格及收购成功概率的影响。阿洪—博尔顿（Aghion and Boton,1992）模型解释了为何典型的债务契约是与破产机制相联系，而股权契约是同保持清偿能力前提下的公司经营权相联系的。 Easterbrook、 Fluck、 Myers提出了红利的委托——代理模型，认为红利是为了威胁管理层而派发的。张维迎（1996a）认为公司的融资结构与公司控制权及所有权的转移有紧密联系，公司所有权是一种状态依存所有权（state-contingent ownership），并不必然属于股东所有。正是在这个意义上，Blair(1995)认为，将股东视为公司所有者是一种误导。 不对称信息下的融资结构迈尔斯与马伊路夫（Myers and Majluf,1984）认为，投资者对公司内部情况及公司投资项目的了解，往往不如公司内部控制者。若公司实行股权融资，由于股市投资者的信息不对称，公司只能以低于实际价值的价格发行股票。这样会使原有股东的利益受到损害，因而公司不愿采用发行股票的方式筹集资金。因此,迈尔斯（1984）指出，公司融资存在一种“次序等级理论”（pecking order theory），即公司存在内部自有资金情况下，往往先使用自有资金，然后才会使用低风险的债务融资，而发行股票则是最后选择。法律保护与融资结构Stulz 指出为防止债务人失职，债权人不需要象股东那样采取联合行动，因而能更有效地得到法律保护。LLSV用法律规则的特点和执法质量两个指标研究表明投资者保护越弱的国家，资本市场越不发达。美国对投资者的法律保护最好，因此企业以股权融资为主，股票市场发达，日本和德国重视对债权人的法律保护，所以企业以债券融资为主，债务市场发达。他们认为企业的融资决策与该国的法律环境等因素有很大关系。交易成本理论(TCE)威廉姆森（Willamson,1988）利用资产专用性来考察融资决策。从交易成本出发，他认为企业应该首先利用债务融资，然后是股权融资，进而提出 Dequity概念，实现债务与股权融资的结合。设R为资产专用性指数，债务与股权的成本为K的函数，分别为D（k）和E（k），且D(0)<δ(0)Myers(2001)对融资结构理论作了简要的评述:a, trade off theory. B. the pecking order theory C, the free cash flow theory d. MM定理。他认为每一种理论均只反映了某一方面的情况，而不是一个一般性的理解，最后提出应考虑人力资本与金融资本共同投资的资本结构。（三）、股权结构与公司治理、绩效1, 詹森和梅克林（1976）将股东分为两类：一类是内部股东，既是所有者又是管理者；另一类是外部股东。随着所有者——管理者股票份额的减少，他对企业产出的权利要求部分也减少了。这将鼓励他以额外津贴的形式占用公司资源，更重要的是熊彼特式的创新活动也将减少，这将导致企业价值大大降低。2,德姆塞茨（1983）认为股权结构与公司绩效并无内在关系。他指出不能简单认为股权分散会导致企业价值不会最大化，所有权的结构是竞争性选择的结果。通过比较各种成本的大小，会使企业所有权结构达到均衡状态。Morck， Shleifer and vishny（1988）发现股权集中度与绩效成正比。3,Stulz（1988）从收购与兼并的角度出发，认为公司价值与经理控制的投票权数量之间呈U形关系。当经理控制的股票权比例α较小时，随α的增加，公司价值上升；当α较大时，随α的增加，公司价值趋于下降。这一假设得到了McComell and Servaes （1990）的证实。4,Shlerfter and Vishny（1997）认为法律不能给小股东以有效的保护时，大股东能获得有效的控制权，所以大股东持股在世界各国很普遍。在大股东不常见的美国、英国，敌意收购作为一种替代机制出现了；另外，大的债权人也在公司中拥有很大的权力，如日本、德国。但是，当大投资者的利益与其他投资者、经理层或雇员的利益不一致的时候，会产生掠夺行为。大投资者会牺牲其他投资者的利益来满足自己的偏好，尤其是当他们掌握的控制权大于其现金流量权的时汲取租金（Rajan，1995），大投资者的掠夺会造成其他投资者不愿投资。

[关健词]高校档案 目标管理 档案馆 难点 收益 影响 通过研究高校档案工作“目标管理”推行的过程，执行的效果，分析其... 文书档案管理的办公自动化应用日期：2010-01-01 05:52:43 点击：2 好评：0 [摘要] 文书档案是档案工作的... www.wsdxs.cn/html/dangan

组织行为学（Organizational Behavioral Science ）所谓组织行为学是研究在组织中以及组织与环境相互作用中,人们从事工作的心理活动和行为的反应规律性的科学.组织行为学综合运用了心理学、社会学、文化人类学、生理学、生物学,还有经济学、政治学等学科有关人的行为的知识与理论,来研究一定组织中的人的行为规律

织行为学范畴：是指与组织行为学有关的重要概念的集合。主要包括：组织、行为、人的行为、个体行为、群体行为、组织行为、组织行为学、组织行为学的相关学科、组织行为学的主要研究内容。 组织：企业管理中所讲的组织往往指这种动态意义机构设置和人员配备。行为：指有机体的所作所为及其活动，人的行为是指人这种对所处环境这种客体所作的反应。人的行为的特点：1　具有适应性　2　具有多样性　3　具有动态性　4　具有可控性　5　人的行为实质是人的生理、心理因素与客观环境相互作用的结果和表现。组织行为：指社会组织，为实现其创立时的宗旨，自行产生动机、采取行动和取得效果的过程，它是动机、行动、效果的统一。组织行为的特点：1　组织行为是整体行为，不是组织成员的单独个人行为。2　组织行为的动机是根据这个组织建立的宗旨产生的带有明确的目的性。　3　组织行为的效果具有两重性。4　组织行为是全体组织成员共同活动的行为。5　组织行为是通过组织成员的个体行为来实现的，反过来又影响成员的个体行为。组织行为的构成：管理行为、群体行为、个体行为。组织行为的载体是组织机构。影响组织行为的基本要素：感觉、经验和结果、学习、动机、认知过程、个性和社会影响（社交和友谊）组织行为学：是研究组织的运行及其规律的学科。组织行为学的研究内容层次有：对个体行为的研究，2　对群体行为的研究，　3　对组织行为的研究，　4　对社会环境的研究。组织中的社会科学和行为科学概览：包括有：心理学、社会学、人类学、政治学、历史学、经济学。社会学和心理学是最重要的学科。应用行为学的原因：行政人员的许多管理工作同人际关系有关这样一种事实。2　希望在确定的事实与科学分析的基础上搞清人际关系。3　由于心理和社会因素对生产率带来重大影响需要把这些因素同物质工作条件和组织结构相联系。4是理解雇员工作态度、产生动机的原因的需要，同时也是研究个性对个人与组织关系的影响的需要。应用行为科学过程遇到的问题：1由于行为科学从心理学、社会学、行政管理学和角色理论中提炼出了如此多的不同变得话题。2　人们的行为往往是不可预知的在表面上是失去理智的人类行为的影响因素是极其复杂和广泛的。3人类的行为模型又必须是简化的地。4人类行为理论在很大程度上依赖对人性的理论假设。5对个人和群体行为的解释是主观性的。学习组织行为学的重要的意义：1研究组织中听个体行为可以提高管理者知人善任、合理使用人才的水平。2研究组织中的群体行为可以使管理者改善人际关系增强他们所管辖的群体的凝聚力。3　研究组织中的领导行为可以促使管理者提高领导素质改进领导行为掌握领导艺术增强领导的有效性。4研究组织行为学中听激励理论与应用可以加强以人为中心的管理充分调动各方面的积极性主动性和创造性。5研究组织行为学中的组织设计与组织变革的理论与方法可使管理能更好地适应环境的变化及时地进行组织改革以增强活力和提高绩效。研究方法：组织行为学是一门实用性学科采用了多种研究方法。研究方法的分类：1　按研究的目标的不同分描述性研究、预测性研究、因果性研究。2 按照应用的广度不同分理论性研究、应用性研究、工作性研究。3 按照可控制性不同分案例研究、现场研究、实验研究。研究方法的特征：收集资料的客观性。2观察或实验条件的可控性。3分析方法的系统性。4所得结论的再现性。5对未来的预见性。科学研究方法：是一种实证研究方法，由在导出结论以前可以遵循的一系列的逻辑步骤所组成。科学研究方法是行为科学研究中的重要方法对于搞好行为科学研究具有重要意义科学研究方法的步骤：以假设的说明开始，而假设是对某事物正确与否的一种假设。接下来是预测在假设有效条件下将要发生的事情，并通过观察或者实验证实这种情况是否属实进而对假设性进行验证。演绎推理法。（发现知识最好的方式是逻辑思维和理性的应用，是客观推理和科学观察的应用）提出假设＿观察实验＿测量验证＿得到验证理论是有关原因和结果的一种假设。在自然科学分析和调查的步骤：1　开发一种模型或者理论来解释自然状况　2　计算某种事件可能发生的概率　3　测量实际产生的结果并同理论或者模型预测的结果比较。行为科学关注的是人类的思想和行为。归纳、演绎和经验研究归纳：对一次或者几次观察结果进行概括。演绎：指根据大量信息对某一特定事件得出结论的过程。非经验主义科学：依赖逻辑推理而不是通过实验得出结论。经验主义是：试图通过测验现实生活中的事件和资料来描绘和解释现实生活中发生的事情。基础理论：指以一定的步骤为基础的分析推理过程。行为科学的解说和预见人类行为是复杂的：因人类是极其复杂和具有潜在不可预见性的动物。资料可能是极其不正确的。某种原因产生时所发生的行为往往与他们最初描述的完全相反。调查人员中的偏见和成见的存在可能导致对信息资料的不正确的解释。审查和预见一种行为状态的每一个方面的结果几乎是不可能的。上述的理由：人类行为的一般规则确实是存在的并且通过理性和科学的分析可能发现这些规则。行为模型的分析方法受到鼓励因为这种方法使理解事情“为什么”发生和“如何”发生成为可能。建立模型的优点：分析人员被迫列出和评价他们的主张中涉及的所有建议并被要求用理性珠方法做出决定。2以简明、精确和清晰易懂的方式提出问题。3　复杂的问题被简化为一组易于处理的变量，外围的问题从分析中被排除出去。4　以模型为基础的决定可能被尽快做出。建立模型的缺点：影响人们行为的感情因素很难综合到一个模型中去。2　一个模型通常表示当前情况下一个特定时刻的情形但在现实生活中各种事情的境况是在不断变化的，于是从模型得出的结论将会陆续过时。3为了保持同在较窄的范围内定义的模型整齐划一，问题的一些重要的方面可能被忽视。行为科学实验应符合的要求：进行实验的环境应当尽可能地同自然条件一致。2　所实验的群体在较大范围的人口中选取并有代表性。3　确保结果测量的精确性。4识别结果的真正原因。实验法的优点：同大规模地观察各类人群相比实验更为经济核算。2　可能使用更精确的测量技术。3　容易改变实验所面临的环境。4无关的、复杂的变量可能被排除掉。实验法的缺点：从较小的样本中得出观察结果有一定的困难。2　具有存在于一些实验情形下的一些重要影响因素的危险性。3　了解参与实验者当时内心世界的不可能性。

组织行为学范畴：是指与组织行为学有关的重要概念的集合。主要包括：组织、行为、人的行为、个体行为、群体行为、组织行为、组织行为学、组织行为学的相关学科、组织行为学的主要研究内容。组织：企业管理中所讲的组织往往指这种动态意义机构设置和人员配备。行为：指有机体的所作所为及其活动，人的行为是指人这种对所处环境这种客体所作的反应。人的行为的特点：1　具有适应性　2　具有多样性　3　具有动态性　4　具有可控性　5　人的行为实质是人的生理、心理因素与客观环境相互作用的结果和表现。组织行为：指社会组织，为实现其创立时的宗旨，自行产生动机、采取行动和取得效果的过程，它是动机、行动、效果的统一。组织行为的特点：1　组织行为是整体行为，不是组织成员的单独个人行为。2　组织行为的动机是根据这个组织建立的宗旨产生的带有明确的目的性。　3　组织行为的效果具有两重性。4　组织行为是全体组织成员共同活动的行为。5　组织行为是通过组织成员的个体行为来实现的，反过来又影响成员的个体行为。组织行为的构成：管理行为、群体行为、个体行为。组织行为的载体是组织机构。影响组织行为的基本要素：感觉、经验和结果、学习、动机、认知过程、个性和社会影响（社交和友谊）组织行为学：是研究组织的运行及其规律的学科。组织行为学的研究内容层次有：对个体行为的研究，2　对群体行为的研究，　3　对组织行为的研究，　4　对社会环境的研究。组织中的社会科学和行为科学概览：包括有：心理学、社会学、人类学、政治学、历史学、经济学。社会学和心理学是最重要的学科。应用行为学的原因：行政人员的许多管理工作同人际关系有关这样一种事实。2　希望在确定的事实与科学分析的基础上搞清人际关系。3　由于心理和社会因素对生产率带来重大影响需要把这些因素同物质工作条件和组织结构相联系。4是理解雇员工作态度、产生动机的原因的需要，同时也是研究个性对个人与组织关系的影响的需要。应用行为科学过程遇到的问题：1由于行为科学从心理学、社会学、行政管理学和角色理论中提炼出了如此多的不同变得话题。2　人们的行为往往是不可预知的在表面上是失去理智的人类行为的影响因素是极其复杂和广泛的。3人类的行为模型又必须是简化的地。4人类行为理论在很大程度上依赖对人性的理论假设。5对个人和群体行为的解释是主观性的。学习组织行为学的重要的意义：1研究组织中听个体行为可以提高管理者知人善任、合理使用人才的水平。2研究组织中的群体行为可以使管理者改善人际关系增强他们所管辖的群体的凝聚力。3　研究组织中的领导行为可以促使管理者提高领导素质改进领导行为掌握领导艺术增强领导的有效性。4研究组织行为学中听激励理论与应用可以加强以人为中心的管理充分调动各方面的积极性主动性和创造性。5研究组织行为学中的组织设计与组织变革的理论与方法可使管理能更好地适应环境的变化及时地进行组织改革以增强活力和提高绩效。研究方法：组织行为学是一门实用性学科采用了多种研究方法。研究方法的分类：1　按研究的目标的不同分描述性研究、预测性研究、因果性研究。2 按照应用的广度不同分理论性研究、应用性研究、工作性研究。3 按照可控制性不同分案例研究、现场研究、实验研究。研究方法的特征：收集资料的客观性。2观察或实验条件的可控性。3分析方法的系统性。4所得结论的再现性。5对未来的预见性。科学研究方法：是一种实证研究方法，由在导出结论以前可以遵循的一系列的逻辑步骤所组成。科学研究方法是行为科学研究中的重要方法对于搞好行为科学研究具有重要意义科学研究方法的步骤：以假设的说明开始，而假设是对某事物正确与否的一种假设。接下来是预测在假设有效条件下将要发生的事情，并通过观察或者实验证实这种情况是否属实进而对假设性进行验证。演绎推理法。（发现知识最好的方式是逻辑思维和理性的应用，是客观推理和科学观察的应用）提出假设＿观察实验＿测量验证＿得到验证理论是有关原因和结果的一种假设。在自然科学分析和调查的步骤：1　开发一种模型或者理论来解释自然状况　2　计算某种事件可能发生的概率　3　测量实际产生的结果并同理论或者模型预测的结果比较。行为科学关注的是人类的思想和行为。归纳、演绎和经验研究归纳：对一次或者几次观察结果进行概括。演绎：指根据大量信息对某一特定事件得出结论的过程。非经验主义科学：依赖逻辑推理而不是通过实验得出结论。经验主义是：试图通过测验现实生活中的事件和资料来描绘和解释现实生活中发生的事情。基础理论：指以一定的步骤为基础的分析推理过程。行为科学的解说和预见人类行为是复杂的：因人类是极其复杂和具有潜在不可预见性的动物。资料可能是极其不正确的。某种原因产生时所发生的行为往往与他们最初描述的完全相反。调查人员中的偏见和成见的存在可能导致对信息资料的不正确的解释。审查和预见一种行为状态的每一个方面的结果几乎是不可能的。上述的理由：人类行为的一般规则确实是存在的并且通过理性和科学的分析可能发现这些规则。行为模型的分析方法受到鼓励因为这种方法使理解事情“为什么”发生和“如何”发生成为可能。建立模型的优点：分析人员被迫列出和评价他们的主张中涉及的所有建议并被要求用理性珠方法做出决定。2以简明、精确和清晰易懂的方式提出问题。3　复杂的问题被简化为一组易于处理的变量，外围的问题从分析中被排除出去。4　以模型为基础的决定可能被尽快做出。建立模型的缺点：影响人们行为的感情因素很难综合到一个模型中去。2　一个模型通常表示当前情况下一个特定时刻的情形但在现实生活中各种事情的境况是在不断变化的，于是从模型得出的结论将会陆续过时。3为了保持同在较窄的范围内定义的模型整齐划一，问题的一些重要的方面可能被忽视。行为科学实验应符合的要求：进行实验的环境应当尽可能地同自然条件一致。2　所实验的群体在较大范围的人口中选取并有代表性。3　确保结果测量的精确性。4识别结果的真正原因。实验法的优点：同大规模地观察各类人群相比实验更为经济核算。2　可能使用更精确的测量技术。3　容易改变实验所面临的环境。4无关的、复杂的变量可能被排除掉。实验法的缺点：从较小的样本中得出观察结果有一定的困难。2　具有存在于一些实验情形下的一些重要影响因素的危险性。3　了解参与实验者当时内心世界的不可能性

二十一、乔治-霍曼斯（美）： 　　1、他参加了梅奥领导的霍桑试验。 　　2、提出了“群体形成的理论”，在1951年发表的《人类群体》一书中指出，包括群体在内的任何社会系统都存在于一个三维的环境中。 　　3、“三维环境”——物质环境、文化环境、技术环境。 　　二十二、K-卢因（美）： 　　1、“群体动力论”，他援引了场论和物理学中的立场概念，来说明群体成员之间各种力量相互依存、相互作用的关系。 　　2、组织变革理论，为了防止变革的失败，他提出了“解冻、变革、重新冻结”的三步变革模式。 　　3、库特尔-卢因提出了“力场分析理论” 　　二十三、弗论奇&雷文： 　　“权力结构”，他们指出：社会权力是指一个人对另一个人施加的潜在的影响，这里的影响是指受影响人在认识、行为和思想上发生的变化。他们同时指出：权力是同组织关系、领导关系、政治事件密切关联的一个术语，可以根据不同的基准对权力进行分类。 　　1、奖赏权；2、强制权；3、仿效权；4、法定权；5、专长权。 　　二十四、莫雷诺（美）： 　　1、“社会关系测量法”，是在20世纪30年代创立的一种衡量和分析团体关系的学说，又称为：团体成员关系分析法。 　　2、社会关系计量表（图），莫雷诺认为，团体成员的相互关系和相互作用的关键是彼此之间的好恶感情。 　　二十五、罗伯特-宝尔斯： 　　在哈佛大学社会关系实验室进行了试验，这是社会科学家首次以系统的方式对群体中的个体行为进行的分析研究。通过研究，提出了一个综合性的人类行为分类系统——“交互作用过程分析理论”。 　　罗伯特-宝尔斯的主要贡献： 　　1、提出了12种人类行为类型；（群体功能理论） 　　2、提出了群体面临的共性问题是内部沟通和群体的组织与维持，同时指出了群体的行为过程将要经过4大阶段：定位、评价、控制、成员角色具体化。 　　3、他发现了一个规律：群体中单个成员的行为可以分为四大类（在社会情感方面的积极行为、任务相关行为、与任务相关的咨询行为、社会情感方面的否定行为），四类行为在不同类型的群体中所发生的概率是基本相同的。 　　4、指出了“角色区别”是群体中的一个一般特征。 　　二十六、梅雷迪思-拜尔宾： 　　他的著作把个人的个性特征同群体的角色行为相联系，提出“团队角色理论”。 　　二十七、阿希的经典试验： 　　试验结果表明：群体规范能够给群体成员形成压力，迫使他们的反映趋向一致。 　　二十八、道格拉斯-麦格雷戈（美）： 　　1、在他的经典著作《企业中的人性方面》（1960）一书中，指出了有效群体的11个特征。 　　2、“X理论—Y理论”，它围绕“人的本性”来论述人类行为规律及其对管理的影响。在1957年11月号的美国《管理评论》上发表了《企业的人性方面》一文，第一次提出了X理论——Y理论。（把人性建立在错误假设上的传统管理观点称为X理论；对人性做出相反假设的新的管理观点称为Y理论） 　　二十九、克雷奇&克拉奇菲尔德&巴拉奇： 　　他们提出了一种影响生产效率与满意度的分析模型（群体行为影响因素分析模型），他们将3种影响变量进行了区分，即：自变量、中间变量、因变量。 　　三十、领导理论的发展阶段： 　　（一）特质理论阶段。——身体特征、个性特征、才智特征 　　（二）行为理论阶段。 　　1、美国密执安大学的利克特为首，提出“支持关系理论”； 　　2、美国行为学家布莱克&莫顿，“管理方格理论”。 　　（三）权变理论阶段。 　　1、坦南鲍姆&施米特（美）：领导连续统一体理论； 　　2、菲德勒：情景领导理论； 　　3、弗鲁姆&耶顿：领导—参与理论。

关于组织行为理论名词的解释如下：1、组织行为学:是综合运用与人有关的各种知识，采用系统分析的方法，研究一定组织中人的行为规律，从而提高各级主管人员对人的行为的预测和引导能力，以便更有效地实现组织目标的一门科学。2、个性:是指一个人整个特有的、经常性的、稳定性的心理特征的总和。3、社会知觉和自我知觉:社会知觉是对社会对象的知觉，包括一个人对另一个人，个人对群体，群体对个人、群体对群体的知觉，以及个人间，群体间关系的知觉，简而言之，社会知觉就是对人和社会群体的知觉。5、自我知觉是社会知觉中一种特殊的形式在个体行为活动中，具有特别重要的地位，个体的自我知觉，既包括对自己心理与行为状态的知觉，则无，又包括对自己的目标与发展途径的认识。6、价值观:是指一个人对周围的客观事物(包括人、物事)的意义，重要性的总评价和总看法。7、态度:是指个体对瓮城事所持有的一种持久而又一致的心理和行为倾向。8、激励:指的是鼓舞、指引和维持个体努力指向目标行为的驱动力，它对行为起着激发、加强和推动的作用。

甲方、乙方和乙方：十二地支之一为阴、毛、辰；或亥，毛，非其一字；或者海，子和丑表示木材有根。丁日干，在十二地支中，有一个字Si，中午和没有中学；或者单词尹，中午和徐；或者阴、毛、陈这三个字，因为火有根。庚欣瑞根，在十二地支中，有一个字沈，你和徐；或者第三中的字，酉丑；单词陈，徐，丑和缺少表示黄金有根。任日干，十二地支中，有亥、子、丑三字；或者单词沈，子和陈；或者单词Si，你和丑就是水有根。我已经做了五天了，十二地支中，有字陈，徐，丑和错过了；或者单词尹，中午和徐；或者单词Si，中午和不就是土有根。头干是指八字中的天干地支。如果和十二地支相似，就叫透干。通根是指天宫图中的天干地支和地支中的藏干的相似性。其中可与原气相同，称为强根。气过则称微根。根和根，也就是天干地支和十二地支都得看，才能强。最重要的是看月令能不能做的彻底和强。德：穆天正木，他出生在银月、卯月和陈悦，从而获得土地。木为春，毛寅陈悦为春，木在春旺，得地。对于鲁的建筑，毛是木中之王，陈是木中之灵。当然，在一定程度的帮助下，太阳的干木使得太阳的干木越来越强，所以旺，得地。日工为木。如果不是t为生于和，八字年、日、时有阴、卯、辰的八字，也会增强白天工作的能量，也叫夺地。但是这次征地和上面说的那块地在水平上是有一定差别的。第一次征地是大幅度增加日工的能量，第二次征地是小幅度增加日工。不过，如果陈这三种性格都具备，那将大大增强干柴的能量。创造想要的感觉干日为木，生于亥月、子月、丑月。亥有壬水木，子有癸水木，丑有癸水木，能使木消化吸收养分。故干日必有气，为相，故名气。日干为木。如果不是t为出生在亥子丑月，八字年支、日支、时支有亥字、子字、丑字，也会增强日干的能量，也叫上火。但是，这种上火和说的那种上火，水平是有一定区别的。第一种上火是大幅度增加日晒能量，第二种上火是轻微的。但如果海子丑三个字都有。这也大大提高了干柴的能量。掌权日干为木，除了日干，其他三个天干地支不是有A就是有B，或者其他十二个地支不是有A就是有B，八字中往往A、B较多，这就是得势的原因。势者，营也，日功之树见多一方，相当于一个人有很多兄弟团结在一起，在做事上互相帮助。当然有阵营。另一种方法：获得正确的现存的八字四柱，当有两根柱子穿过根部，就是征地的形象。自然也要考虑根的位置。当月份和日子的能量强于春节和春节的时候，主次是八神是非常非常好的s比，劫印，有一天把图像彻底隐藏就好了。当你执政的时候，也就是阵营，群众是强大的，少数是弱小的。八字整理的时候，你计算总分的时候，一般都是以总分80分为基数的。天干地支有四个字，每个字是十，十二地支也有四个字。每十二地支也是十，总分为八十。有五种元素存在。八十分除以五，每行的平均值是十六分。也就是说，日主五行在十六分以上。德威也就是说，有没有火柴，有没有抢，有没有印帮日主，有就叫位置，没有就可以得不到提升。德：干日为火，生于巳月，午，月前，得地。它夏天，它现在已经是三月前的中午了，天夏天，它得到土地是一种繁荣。它它已经是火的基础，而且它下午是火之王，不是玩火的闲暇时间。当然，在晒火的帮助下，晒火变得越来越强，所以才枝繁叶茂，得势。晒干就是火。如果不是t为生于三月第四午之前，八字年支、日支、时支有第四字、午字、无字，还会增强晒太阳的能量，也叫征地。但这次征地和所说的征地在水平上是有一定差别的。第一种征地大大增加了晒太阳的能量，第二种征地。但如果午前三个字都有，会大大增强太阳下的干火能量。生气：干日属火，生于银月、卯月和陈悦。尹仲有木火，茂中有木火，陈中有水火，让火消化吸收养分。故干日必怒，故名齐。晒干是火。如果不是t代表生于阴、卯、辰三月，八字年支、日支、时支有阴、卯、辰字，也会增强日燥的能量，也叫上火。但是，这种上火和说的那种上火，水平是有一定区别的。第一种上火是大幅度增加日晒能量，第二种上火是轻微的。但是，如果陈这三个字都具备，那就大大增强了太阳干火的能量。获得权力：日干为火。除了日干，其他三个天干地支都有C或D，或者其他十二个地支都有C或D。八字中往往C和D比较多，所以势头正盛。势者，营盘也，日常工作之火见兵丁多，相当于一个人有很多兄弟在一起，做事情互相帮助，当然也有营盘。德：金天是金子，他出生在沈约，有越和吴越获得土地。秋天是金色的，三月是沈，秋天是金色的，秋天是金色的，土地是可利用的。是申请黄金的基础，是黄金之王，是黄金的休闲精神。当然，日工金在一定程度上的帮助下，使得日工越来越强，所以旺，得地。白天工作是金。如果不是t为生于月，八字年支、日支、时支有申、酉、戌字，还会增强日干的能量，也叫夺地。但这次征地和所说的征地在水平上是有一定差别的。第一种土地征用是为了大大增强日工的精力。不过，如果沈这三种性格都具备，那将大大提升每日干金的能量。生气：天是金子，生于，许白天工作是金。如果不是t为生于四月，八字年、日、时有辰、许、丑、无字，也会增强日干的能量，也叫上火。但是这种上火和说的那种上火不一样，是有一定层次的。第一种上火大。但如果有三字或四字，会大大提升日常工作的能量。获得权力：白天工作是金。除了日之外，其他三个天干地支都有庚或辛，或者其他十二个地支都有庚或辛。八字中庚、辛多，是得势的原因。势者，营也，日功之金多见庚欣，相当于一个人有很多兄弟团结在一起，互相帮助做事。当然有阵营。德：水。干日为水，生于海之月，子之月，丑之月，得地。水是冬，海子三月丑，是冬，水生冬旺，得地。亥为水之根本，子为水之王，丑为水之闲气。当然，在太阳的干水的帮助下，太阳的干水越来越强，所以兴旺，得地。晒干就是水。如果不是t为生于亥子丑月，八字年、日、时有亥、子、丑字，也会增强日干的能量，也叫夺地。但这次征地和所说的征地在水平上是有一定差别的。第一种拿地大大增加了晒干的能量，第二种拿地却是，如果海子丑三个字都有，会大大增强日常干水的能量。生气：干日为水，生于沈约、有月、吴越。沈重有庚金水笙，悠悠有金鑫水笙，徐中有金鑫水笙，让水消化吸收养分。故乾日必有气，故称之为气。日干为水。如果不是t为生于三月，八字年支、日支、时支有申字、酉字、戌字，也会增强日燥的能量，也叫上火。但是，这种上火和说的那种上火，水平是有一定区别的。第一种上火是大幅度改善日燥。但是，如果沈这三个字都具备，那就大大增强了日常干水的能量。获得权力：日干为水。除了日干，其他三个天干地支都有壬或癸，或者其他十二个地支都有壬或癸。八字中壬或癸多，是得势的原因。势，营垒也，每日干水多见壬癸，相当于一个人带着许多兄弟在一起，互相帮助做事，当然，也有营垒。德：屠天属土，生于，丑曰，又无月，得地。陈旭丑非月，为四季月，土产季月则昌，为地。当然旱地也有一定的帮助，使旱地越来越强大，所以繁荣，得地。日工为土。如果不是t为生于丑月之前，八字年支、日支、时支有辰字、丑字、无字，也会增强日干的能量，也叫夺地。但这次征地和所说的征地在水平上是有一定差别的。第一种征地是很大的进步。但是，如果陈旭有三个字符或四个字符的丑，它会大大增强旱地在阳光下的能量。生气：干日为土，生于银月、吴越、五岳。尹仲有火，定木有火，徐中有火，让土壤消化吸收养分。故乾日必有气，故名气。日干为土。如果不是t代表生于尹吾的三月，八字年支、日支、时支有阴字、午字日为土，除日外，还有其他三天干地支，或者还有其他十二地支，八字中戊己较多，所以掌权。势者，营也，日常旱地见人多，相当于一个人有很多兄弟团结互助做事。当然有阵营。有很多例子：第一，日本干柴诞生于银月，是为了获取土地，而日本干柴在王迪，所以日本干柴长期以来被认为是繁华的。但是如果其他的天干地支有大量的火耗木，或者大量的金耗木，或者大量的土耗木，那么就极有可能让日本人的干乙木由盛转强。是强还是弱，要进一步分析。十二地支有字海猫和海猫和没有木局，大大提高了木的能量，所以二木更旺。水生木，天干地支，增加了木的能量，可以算作十倍旺。可见八字中有双水生木。除了日干木，中间还有乙木，海中贾母，基中乙木，月中贾母。日本干柴得到了很多木材的帮助。八字中有年中土，年中土，年中土，年中土，年中土。木需要战胜土，土在一天中自然要消耗一些能量。星座运势中少了一个丁火，星座运势中还有第三场火。如果生火需要木材，自然会从日常工作中消耗一些能量。但比起辅助日常工作的精力，日常工作所消耗的精力注定是太少了。八字中没有金木。因此，这是一个非常受欢迎的星座。首先，辛金的日常工作生于亥月，不可能使之发生。当时新津已经很弱了。是否弱小，要看其他的天干地支有没有帮助新津，是大是小。如果很大，新津就比别人强。小的话，新津终究是弱的。年与年，支中有原生金，月中有原生金，月中有庚金辅助辛金。在这个时候，似乎孙淦的鑫金也有一点辅助能量，但是这种能量真的不算强。2006年干冰火金科，年支和时支有了冰火金科，唐珂损失了部分日干新津的能量。年、月、时、钉、日、月、金树和婴儿s水，这将消耗更多的能源，因此，新津的日常工作是糟糕的。综合，日常工作，日常工作都被认为是软弱，不可能，真气，不可抗拒的，所以这是一个可怜的八字。首先，太阳晒干，水长在月亮上，月亮是水的坟墓，这样水就有了根。单因为这一点，水不旺，只有根。至于是旺还是弱，要分析其他的天干地支才能清楚。金干时，金支时，能生水，水支时，能助水，使水有所助。一年中的干土，一年中的泥土树枝，月中的泥土树枝，丑陋的泥土在天时间中的树枝和丑陋的泥土的枝干都能抑制水分。一年有一棵钉子树，一月有第二棵，都可以排水。一年有三火，月有三火，日有丁火，会消耗水的能量。综合来说，因为日常工作弱，有官星的帮助，又因为月令上占了墓库，所以不算太弱，弱或者弱，但也算弱到被爱了。首先，日干木生于丑月，木生于冬月相，日干木有根，算适中，不算弱。强还是弱，要看其他天干地支的分析。十二地支海子丑三会水局，来世甲木，当干且为甲木助，因此，日干可以说是非常旺盛。豪威

甲方、乙方和乙方：十二地支之一为阴、毛、辰；或亥，毛，非其一字；或者海，子和丑表示木材有根。丁日干，在十二地支中，有一个字Si，中午和没有中学；或者单词尹，中午和徐；或者阴、毛、陈这三个字，因为火有根。庚欣瑞根，在十二地支中，有一个字沈，你和徐；或者第三中的字，酉丑；单词陈，徐，丑和缺少表示黄金有根。任日干，十二地支中，有亥、子、丑三字；或者单词沈，子和陈；或者单词Si，你和丑就是水有根。我已经做了五天了，十二地支中，有字陈，徐，丑和错过了；或者单词尹，中午和徐；或者单词Si，中午和不就是土有根。头干是指八字中的天干地支。如果和十二地支相似，就叫透干。通根是指天宫图中的天干地支和地支中的藏干的相似性。其中可与原气相同，称为强根。气过则称微根。根和根，也就是天干地支和十二地支都得看，才能强。最重要的是看月令能不能做的彻底和强。德：穆天正木，他出生在银月、卯月和陈悦，从而获得土地。木为春，毛寅陈悦为春，木在春旺，得地。对于鲁的建筑，毛是木中之王，陈是木中之灵。当然，在一定程度的帮助下，太阳的干木使得太阳的干木越来越强，所以旺，得地。日工为木。如果不是t为生于和，八字年、日、时有阴、卯、辰的八字，也会增强白天工作的能量，也叫夺地。但是这次征地和上面说的那块地在水平上是有一定差别的。第一次征地是大幅度增加日工的能量，第二次征地是小幅度增加日工。不过，如果陈这三种性格都具备，那将大大增强干柴的能量。创造想要的感觉干日为木，生于亥月、子月、丑月。亥有壬水木，子有癸水木，丑有癸水木，能使木消化吸收养分。故干日必有气，为相，故名气。日干为木。如果不是t为出生在亥子丑月，八字年支、日支、时支有亥字、子字、丑字，也会增强日干的能量，也叫上火。但是，这种上火和说的那种上火，水平是有一定区别的。第一种上火是大幅度增加日晒能量，第二种上火是轻微的。但如果海子丑三个字都有。这也大大提高了干柴的能量。掌权日干为木，除了日干，其他三个天干地支不是有A就是有B，或者其他十二个地支不是有A就是有B，八字中往往A、B较多，这就是得势的原因。势者，营也，日功之树见多一方，相当于一个人有很多兄弟团结在一起，在做事上互相帮助。当然有阵营。另一种方法：获得正确的现存的八字四柱，当有两根柱子穿过根部，就是征地的形象。自然也要考虑根的位置。当月份和日子的能量强于春节和春节的时候，主次是八神是非常非常好的s比，劫印，有一天把图像彻底隐藏就好了。当你执政的时候，也就是阵营，群众是强大的，少数是弱小的。八字整理的时候，你计算总分的时候，一般都是以总分80分为基数的。天干地支有四个字，每个字是十，十二地支也有四个字。每十二地支也是十，总分为八十。有五种元素存在。八十分除以五，每行的平均值是十六分。也就是说，日主五行在十六分以上。德威也就是说，有没有火柴，有没有抢，有没有印帮日主，有就叫位置，没有就可以得不到提升。德：干日为火，生于巳月，午，月前，得地。它夏天，它现在已经是三月前的中午了，天夏天，它得到土地是一种繁荣。它它已经是火的基础，而且它下午是火之王，不是玩火的闲暇时间。当然，在晒火的帮助下，晒火变得越来越强，所以才枝繁叶茂，得势。晒干就是火。如果不是t为生于三月第四午之前，八字年支、日支、时支有第四字、午字、无字，还会增强晒太阳的能量，也叫征地。但这次征地和所说的征地在水平上是有一定差别的。第一种征地大大增加了晒太阳的能量，第二种征地。但如果午前三个字都有，会大大增强太阳下的干火能量。生气：干日属火，生于银月、卯月和陈悦。尹仲有木火，茂中有木火，陈中有水火，让火消化吸收养分。故干日必怒，故名齐。晒干是火。如果不是t代表生于阴、卯、辰三月，八字年支、日支、时支有阴、卯、辰字，也会增强日燥的能量，也叫上火。但是，这种上火和说的那种上火，水平是有一定区别的。第一种上火是大幅度增加日晒能量，第二种上火是轻微的。但是，如果陈这三个字都具备，那就大大增强了太阳干火的能量。获得权力：日干为火。除了日干，其他三个天干地支都有C或D，或者其他十二个地支都有C或D。八字中往往C和D比较多，所以势头正盛。势者，营盘也，日常工作之火见兵丁多，相当于一个人有很多兄弟在一起，做事情互相帮助，当然也有营盘。德：金天是金子，他出生在沈约，有越和吴越获得土地。秋天是金色的，三月是沈，秋天是金色的，秋天是金色的，土地是可利用的。是申请黄金的基础，是黄金之王，是黄金的休闲精神。当然，日工金在一定程度上的帮助下，使得日工越来越强，所以旺，得地。白天工作是金。如果不是t为生于月，八字年支、日支、时支有申、酉、戌字，还会增强日干的能量，也叫夺地。但这次征地和所说的征地在水平上是有一定差别的。第一种土地征用是为了大大增强日工的精力。不过，如果沈这三种性格都具备，那将大大提升每日干金的能量。生气：天是金子，生于，许白天工作是金。如果不是t为生于四月，八字年、日、时有辰、许、丑、无字，也会增强日干的能量，也叫上火。但是这种上火和说的那种上火不一样，是有一定层次的。第一种上火大。但如果有三字或四字，会大大提升日常工作的能量。获得权力：白天工作是金。除了日之外，其他三个天干地支都有庚或辛，或者其他十二个地支都有庚或辛。八字中庚、辛多，是得势的原因。势者，营也，日功之金多见庚欣，相当于一个人有很多兄弟团结在一起，互相帮助做事。当然有阵营。德：水。干日为水，生于海之月，子之月，丑之月，得地。水是冬，海子三月丑，是冬，水生冬旺，得地。亥为水之根本，子为水之王，丑为水之闲气。当然，在太阳的干水的帮助下，太阳的干水越来越强，所以兴旺，得地。晒干就是水。如果不是t为生于亥子丑月，八字年、日、时有亥、子、丑字，也会增强日干的能量，也叫夺地。但这次征地和所说的征地在水平上是有一定差别的。第一种拿地大大增加了晒干的能量，第二种拿地却是，如果海子丑三个字都有，会大大增强日常干水的能量。生气：干日为水，生于沈约、有月、吴越。沈重有庚金水笙，悠悠有金鑫水笙，徐中有金鑫水笙，让水消化吸收养分。故乾日必有气，故称之为气。日干为水。如果不是t为生于三月，八字年支、日支、时支有申字、酉字、戌字，也会增强日燥的能量，也叫上火。但是，这种上火和说的那种上火，水平是有一定区别的。第一种上火是大幅度改善日燥。但是，如果沈这三个字都具备，那就大大增强了日常干水的能量。获得权力：日干为水。除了日干，其他三个天干地支都有壬或癸，或者其他十二个地支都有壬或癸。八字中壬或癸多，是得势的原因。势，营垒也，每日干水多见壬癸，相当于一个人带着许多兄弟在一起，互相帮助做事，当然，也有营垒。德：屠天属土，生于，丑曰，又无月，得地。陈旭丑非月，为四季月，土产季月则昌，为地。当然旱地也有一定的帮助，使旱地越来越强大，所以繁荣，得地。日工为土。如果不是t为生于丑月之前，八字年支、日支、时支有辰字、丑字、无字，也会增强日干的能量，也叫夺地。但这次征地和所说的征地在水平上是有一定差别的。第一种征地是很大的进步。但是，如果陈旭有三个字符或四个字符的丑，它会大大增强旱地在阳光下的能量。生气：干日为土，生于银月、吴越、五岳。尹仲有火，定木有火，徐中有火，让土壤消化吸收养分。故乾日必有气，故名气。日干为土。如果不是t代表生于尹吾的三月，八字年支、日支、时支有阴字、午字日为土，除日外，还有其他三天干地支，或者还有其他十二地支，八字中戊己较多，所以掌权。势者，营也，日常旱地见人多，相当于一个人有很多兄弟团结互助做事。当然有阵营。有很多例子：第一，日本干柴诞生于银月，是为了获取土地，而日本干柴在王迪，所以日本干柴长期以来被认为是繁华的。但是如果其他的天干地支有大量的火耗木，或者大量的金耗木，或者大量的土耗木，那么就极有可能让日本人的干乙木由盛转强。是强还是弱，要进一步分析。十二地支有字海猫和海猫和没有木局，大大提高了木的能量，所以二木更旺。水生木，天干地支，增加了木的能量，可以算作十倍旺。可见八字中有双水生木。除了日干木，中间还有乙木，海中贾母，基中乙木，月中贾母。日本干柴得到了很多木材的帮助。八字中有年中土，年中土，年中土，年中土，年中土。木需要战胜土，土在一天中自然要消耗一些能量。星座运势中少了一个丁火，星座运势中还有第三场火。如果生火需要木材，自然会从日常工作中消耗一些能量。但比起辅助日常工作的精力，日常工作所消耗的精力注定是太少了。八字中没有金木。因此，这是一个非常受欢迎的星座。首先，辛金的日常工作生于亥月，不可能使之发生。当时新津已经很弱了。是否弱小，要看其他的天干地支有没有帮助新津，是大是小。如果很大，新津就比别人强。小的话，新津终究是弱的。年与年，支中有原生金，月中有原生金，月中有庚金辅助辛金。在这个时候，似乎孙淦的鑫金也有一点辅助能量，但是这种能量真的不算强。2006年干冰火金科，年支和时支有了冰火金科，唐珂损失了部分日干新津的能量。年、月、时、钉、日、月、金树和婴儿s水，这将消耗更多的能源，因此，新津的日常工作是糟糕的。综合，日常工作，日常工作都被认为是软弱，不可能，真气，不可抗拒的，所以这是一个可怜的八字。首先，太阳晒干，水长在月亮上，月亮是水的坟墓，这样水就有了根。单因为这一点，水不旺，只有根。至于是旺还是弱，要分析其他的天干地支才能清楚。金干时，金支时，能生水，水支时，能助水，使水有所助。一年中的干土，一年中的泥土树枝，月中的泥土树枝，丑陋的泥土在天时间中的树枝和丑陋的泥土的枝干都能抑制水分。一年有一棵钉子树，一月有第二棵，都可以排水。一年有三火，月有三火，日有丁火，会消耗水的能量。综合来说，因为日常工作弱，有官星的帮助，又因为月令上占了墓库，所以不算太弱，弱或者弱，但也算弱到被爱了。首先，日干木生于丑月，木生于冬月相，日干木有根，算适中，不算弱。强还是弱，要看其他天干地支的分析。十二地支海子丑三会水局，来世甲木，当干且为甲木助，因此，日干可以说是非常旺盛。豪威

明茨伯格的“五行组织”亨利u2022明茨伯格通常被视为组织研究的集大成者。但直到2007年7月，他的名著《卓有成效的组织》才出中文版。这本书的英文版初版于1983年，24年之后他在该书中文版的序言中毫不掩饰地说：“这本书是我的得意之作，它的内在连贯性和对于不同组织类型的分类框架，都让我喜欢。”从20世纪70年代中期起，明茨伯格就开始整理有关组织的论著，提炼其中的主要观点，试图描绘出一幅组织结构理论的全景图。1979年，他完成了一部巨著《诸般组织的构造：一项综合研究》。几年之后，他在这本教学参考书的基础之上写成了《卓有成效的组织》。作者交代，这本书是专门为那些需要进行组织结构设计的实践者写的，希望能够给他们以明智的指引。这本书的英文原名为《Structure in Fives: Designing Effective Organizations》，中文译名在很大程度上是误译。明茨伯格认为并不存在所谓的“卓有成效的组织”，他认为只存在恰当的组织。那么，什么样的企业组织才是恰当的组织？组织内和谐一致，并与它所处的情景相符（这些情景因素包括组织的规模、组织的历史、经营环境、组织使用的技术体系等）。在论述组织结构设计时，“五”这个数字反复出现：五种协调机制、组织的五个基本组成部分、五种组织结构。“五”在明茨伯格这个犹太人心里似乎有一种冥冥之中的奇妙含义。他甚至引用《象征词典》中的说法：“五”是人之象征……也是宇宙的象征……象征神的意志和对秩序、对完美的追求。就连中国语境中的五彩祥云和五行也被他拿来证明“五”的奇妙。因此，这本书的中文译名应该为《五行组织》。五种协调机制在明茨伯格看来，所谓组织结构就是：“将工作拆分成若干不同的任务，再协调整合起来以实现工作目标的各种方法的总和。”组织协调工作的基本方法，按明茨伯格的说法，大致可以分为五种：相互调节、直接监督、工作流程标准化、工作输出标准化以及员工技能标准化。相互调节意味着通过简单的沟通就可以协调工作。在最简单的组织中，这是最常见不过的协调手段了，比如独木舟中的桨手、陶器作坊中的几个制陶师傅之间就是如此。有趣的是，它也可以在极其复杂的组织中应用。明茨伯格举了阿波罗计划作为例子。人类首次登月，毫无成例可以借鉴，工作被精细分工到难以置信的地步，数以千计的专家从事不同的工作，最初没有人知道该干什么。随着工作的开展，知识也在增长，之所以最后获得成功，很多时候靠的仍是专家们在未知道路上的相互适应能力。明茨伯格说：“这和两名桨手需要相互协调没有什么不同。”但组织成员发展到一定数目之后，相互调节就不能满足组织正常运转的需要了，这个时候必然会出现一个指挥者。他向其他人发布指令并监督他们的工作，这种协调方式被称为直接监督。直接监督也受规模的限制，领导者的精力毕竟有限，一个十来个人的组织，也许他还能玩得转，人再多一些，恐怕就力不从心了。这个时候，组织会出现分层，即出现中间管理层，同时组织成员的工作会出现标准化倾向。如果工作本身是单调的，比如流水线上的一个工人每天上千次地重复一个动作，另一个工人每天上千次重复另一个动作，那么就可以说这个流程就是可控的。通过规章制度，很多问题就解决了，顶多再出现一个泰罗式的人物，整天琢磨着如何让动作更有效率，然后制度化。这种工作协调方式便是工作流程标准化。如果工作流程复杂到不可控，那么制度的作用便不明显了，那就只能通过对工作输出（即工作结果）的控制来达到协调工作的目的。对于一个背着资料和样品满世界跑的营销人员来说，管理者即无法时刻监控他做了什么，用严格的制度规定他怎么工作也是不明智的。只有明确地告诉他，这个月的销售额要达到多少，至于如何实现，自己看着办。有的工作本身和工作结果都无法标准化，那么组织只能通过将员工的技能标准化来实现工作协调的目的。比如陶器厂直接从学校雇用制陶工人，医院直接雇用医生。明茨伯格举例说：“麻醉师和外科医生在给病人切除阑尾时，几乎不用交流，凭借其接受过的培训，他们就知道从对方手里接过什么器械。”有趣的是这五种协调机制随着工作或组织的复杂化形成了一个循环。组织的五个基本组成部分拆分的结果是组织变得结构化，虽然不同的组织有不同的结构图，但五个组成部分大抵都是存在的，除非这个组织很小。这五个组成部分分别是运营核心、战略高层、中间线、技术结构和支持人员。运营核心包括那些提供生产和服务的最基层人员，也就是操作者。比如一线工人、一线销售人员和一线售后服务人员。运营核心往往会进行最彻底的标准化，明茨伯格说这样做的目的是保证工作不受外部干扰。当然标准化程度是有差别的，这与工作性质相关，装配工人和大学教授都是操作者，但前者工作远比后者标准化。除了运营核心，组织还需要有管理部门，它由战略高层、中间线、技术结构组成。负责确保组织高效地实现使命，并为那些控制着组织或对组织享有权力的人效劳，提供其所需的服务，这是明茨伯格对战略高层的描述。战略高层的职责除了与组织外利益相关者沟通、制定组织战略之外，便是直接监督，如果组织还需要这种协调机制的话。这种协调机制对高层管理者来说，意味着分配资源、发布指令、批准重大决策、解决争端、设计组织、招募人员、监督绩效并激励员工。中间线即中层管理者的集合，它处在战略高层和运营核心之间，依靠中间线上的管理链条，通过正式的权力互相衔接。在这个层级结构中，中层管理者在上下的直接监督流中从事一系列工作。他们要收集关于本单位绩效的反馈信息，并将其中的一部分呈交给上一级管理者，同时，他们还要参与一部分决策。技术结构由分析者组成，他们通过影响他人的工作的方式为组织服务。他们中有对工作流程进行标准化的工作研究者，比如工业工程师；有对工作输出进行标准化的规划和控制分析者，如长期规划师、质量控制工程师、会计等；有对员工技能进行标准化的人员分析者，比如培训师和招聘专员。往往在组织的各个层级都有技术结构存在。而组织结构图上那些不处于工作流中，并专门提供支持的单位，便是支持人员，比如法律顾问、研发人员、接待人员以及员工食堂等等。技术人员和支持人员被明茨伯格统称为职能部门人员（图一）。这五个部门构成了一般意义上的组织结构图，这个图无法揭示非正式关系，但它可以简单明了地展示工作的分工。人们从图中可以知道组织中有哪些职位，这些职位如何组成各个单位，以及正式权力如何在其中流动。五种组织结构明茨伯格将组织拆分成“零件”——种种配置，一一检视，现在他终于要将这些配置拼装成不同的组织了。组织的五个基本组成部分出于“权力”最大化的“动机”，各自给组织施加了一种牵引力。大多数组织同时受这五种力量牵引。由于形势总会对一方有利，组织最终会呈现出五种不同的形态（图二）。这五种形态分别为简单结构、机械式官僚结构、专业式官僚结构、事业部制结构、变形虫结构。简单结构不够精致。一般而言，它的技术结构规模很小，甚至没有。组织中的支持人员很少，劳动分工不严格，单位之间的差异化很小，管理层级也很少。它很少规范员工的行为，培训很少。简单结构中的协调主要靠直接监督来完成，重要事务的执行权往往集中在首席执行官手中。因此，战略高层是这种结构中最为关键的部分。实际上，简单结构多为光杆司令式的战略高层加上灵活有机的运营核心。简单结构所处的环境往往是简单而动荡的，大多数组织在草创之初都采用过简单结构。在组织遭遇突发危机事件时，无论它平时采取什么结构，都会暂时回归简单结构。机械式官僚结构中的设计参数的配置始终一致，工作高度专业化、常规化。运营核心的程序非常规范。规章制度渗透到组织的每个角落。在操作层面上单位规模较大（车间主任可以管理上百名工人）。分组以职能为主，决策相对集中。行政管理结构完善，业务部门和职能部门泾渭分明。由于机械式官僚结构主要依靠操作工作流程的标准化来实现协调，所以技术结构（组织分析者和制度制定者）的地位在这类组织中举足轻重。由于规章制度无所不在，各个层级都非常注重正式沟通。决策往往也依循正式的权力链。这是一个迷恋控制的组织结构，大多数权力在高管手里，技术结构中分析者能获得一些分权。它所处的环境往往是简单和稳定的。官僚组织结构倾向于工作常规化，从而得以规范化。专业式官僚机构的协调主要靠技能标准化以及培训和思想灌输。它要雇用专业人士来负责运营核心，并赋予他们可观的工作控制权。这些组织仍然是官僚化的，它的协调机制和官僚结构一样，是通过设计实现的，通过预先规定的标准来完成的。官僚制在管理学上并无贬义，只是科层制更正式的说法而已。机械式官僚结构依靠职位权力，专业式官僚结构提供的权力来自专业能力衍生出的专业权力。这种结构在纵横两个方向都是高度分权化的结构。如医生和大学教授所在的组织恰恰就是专业式官僚结构。在事业部制结构中，中间线的高层是依照市场来分组的。运营职能的分散和重复，把各事业部之间的相依性降到了最低，这样每个事业部都可以作为准独立实体来运作，而不需要和其他事业部进行协调。但是事业部制造结构中所要求的分权是高度受限的，只不过是总部的几个管理者向事业部的几个管理者授权而已。换句话说，事业部制结构需要的是一种平行的、有限的纵向分权。总部允许事业部近乎完全自主地制定决策，事后监督这些决策的结果。事业部制结构的主要协调机制是工作输出的标准化，绩效控制系统是其关键的设计参数，与之配合最融洽的是机械式官僚结构，也可以说是骑在机械式官僚结构背上。复杂的创新需要第五种配置方式，它与之前的结构大不相同，它能够把来自不同学科的专家结合成特别的项目组，平稳地开展工作。明茨伯格借用阿尔文.托夫勒在《未来的冲击》（Future Shock）一书中的说法，称之为“变形虫结构”。变形虫结构是相当灵活的，它的行为规范化程度很低，为了便于日常管理，让专家按职能分组成单位，但又把他们编入以市场为基础的小型项目组来进行工作。这个结构依靠联络机制来促进团队内部及团队之间的相互调节，在组织内部进行选择性分权。他们的主要工作是创新，这意味着要打破现有模式，所以创新组织就不能依靠任何标准化模式来协调。传统的统一指挥原则在这样的组织里是被轻视的。团队围绕项目组建，专家依靠知识获得权力。同时，明茨伯格认为任何模式只是对真实世界的简单化反应，这个对管理实践极为看重的大师不会忽视真实组织中的复杂性。在他眼里，这个五种结构只有在组织的各组成部分在其中占有压倒性优势时才会出现，它们是一种边际情况。真实组织往往同时具备几种不同组织结构的特征。对于管理者来说，拿这些理想意义上的组织结构比对自己所处的组织，可以更深刻地了解组织现状，有所改进或选择更恰当的组织结构。至于现实中组织结构往往受条件制约，一个时髦的组织结构未必是恰当的，把适合创新的“变形虫结构”加于制造车间中，结果往往会哭笑不得。

1. 市场营销组合的出现，意味着市场经营观念完成了新旧规念的转变，即发展到了新观念——市场营销观念。市场营销观念的核心是以目标顾客的需要为中心，实行市场营销组合，着眼于总体市场，从而取得利润，实现企业营销目标。在这里，市场营销组合作为营销手段至关重要。2. 市场营销组合体现了现代市场营销学一个重要特点，那就是具有鲜明的“管理导向”，即着重从市场营销管理决策的角度，着眼于买方行为，重点研究企业市场营销管理工作中的各项战略和策略，从而使决策研穷法在诸多研究方法中显示出其概括性强、适应面广的优点，并成为研究市场营销问题普遍采用的重要方法。3. 市场营销组合的理论基础是系统理论。它以系统理论为指导，向企业决策者提供了为达，到企业营销整体效果而科学地分析和应用各种营销手段的思路和方法。（1）运用系统论的观点，对系统进行结构分析。可以从系统的开放与闭合、系统的层次结构、系统的构成要素等方面深入分析。（2）运用系统论的观点，对系统与外部环境联系方式分析，根据系统具有处理和转换功能，系统与外部环境是通过物质，能量，信息输入系统转换再将物质、能量、信息输出系统的方式进行联系的。企业作为一个开放系统，一方面，企业从外部环境输入信息，能源，原材料，这是企业开展营销活动的基础，体现了外部环境对企业营销活动的制约性，企业须对此表示出较强的适应性，并随时依据其变化，制订调整营销战略和策略。另一方面，企业通过主动性和创造性营销，向外部环境提供产品或劳务，传播信息，来影响外部环境，从而使外部环境朝着有利于企业营销目标的方向发展。（3）系统论的整体观强调整体的功能大于各要素功能之和，且具有各要素都不具备的新的属性和特点。这对于理解一个系统的性质特别重要，而研究系统内务要素的交互作用和整体功能比注意个别要素的功能更重要。根据这一原理，市场营销组合意味着将各种手段进行最佳组合，使其相互协调，综合地发挥尽可能大的作用。因此，企业营销之成败，在很大程度上取决于上述四方面策略的选择和它们的综合运用效果，市场营销组合的神奇魅力在于此。

1.场地面积:比赛场地应为长方形，其长度不得多于120米或少于90米，宽度不得多于9O米或少于45米(国际比赛的场地长度不得多于110米或少于100米，宽度不得多于75米或少于64米)。在任何情况下，长度必须超过宽度。 2.画线:比赛场地应按照平面图画出清晰的线条，线宽不得超过12厘米，不得做成“V”形凹槽。较长的两条线叫边线，较短的叫球门线。场地中间画一条横穿球场的线，叫中线。场地中央应当做一个明显的标记，并以此点为圆心，以9.15米为半径，画一个圆圈叫中圈。场地每个角上应各竖一面不低于1.50米高的平顶旗杆，上系小旗一面;相似的旗和旗杆可以各竖一面在场地两侧正对中线的边线外至少:米处。 3.球门区:在比赛场地两端距球门柱内侧5.50米处的球门线上，向场内各画一条长5.50米与球门线垂直的线，一端与球门线相接，另一端画一条连接线与球门线平行，这三条线与球门线范围内的地区叫球门区。 4.罚球区:在比赛场地两端距球门柱内侧16.50米处的球门线上，向场内各画一条长16.50米与球门线垂直的线，一端与球门线相接，另一端画一条连接线与球门线平行，这三条线与球门线范围内的地区叫罚球区，在两球门线中点垂直向场内量11米处各做一个清晰的标记，叫罚球点。以罚球点为圆心，以9.15米为半径，在罚球区外画一段弧线，叫罚球弧。 5.角球区:以边线和球门线交叉点为圆心，以1米为半径，向场内各画一段四分之一的圆弧，这个弧内地区叫角球区。 6.球门:球门应设在每条球门线的中央，由两根相距7.32米、与西面角旗点相等距离、直立门柱与一根下沿离地面2.44米的水平横木连接组成，为确保安全，无论是固定球门或可移动球门都必须稳定地固定在场地上。门柱及横木的宽度与厚度，均应对称相等，不得超过12厘米。 球网附加在球门后面的门柱及横木和地上。球网应适当撑起，使守门员有充分活动的空间。 注:球网允许用大麻、黄麻或尼龙制成。尼龙绳可以用，但不得比大麻或黄麻绳细。 第二章球 比赛用球应为圆形，它的外壳应用皮革或其它许可的材料制成，在它的结构中不得使用可能伤害运动员的材料。 球的圆周不得多于71厘米或少于68厘米。球的重量，在比赛开始时不得多于453克或少于396克。充气后其压力应相等于0.6一1.1个大气压力(海平面上)，即相等于600-1100克/厘米"。在比赛进行中，未经裁判员许可，不得更换比赛用球。

越位 角球 点球这些都是足球的规则而不是理论知识。

答：（1）GDP代表一国或一个地区所有常住单位在一定时期内全部生产活动（包括产品和劳务）的最终成果，是社会总产品价值扣除了中间投入价值后的余额，也就是当期新创造财富（包括有形和无形）的价值总量。GDP的局限性在于，GDP不能反映经济发展对资源环境所造成的负面影响，不能准确地反映经济增长质量，不能准确地反映一个国家或地区的财富变化，GDP也不能反映某些重要的非市场经济活动，更不能反映一个国家和地区收入分配的差异和社会公平度，因此GDP不是万能的。（2）1992年里约会议之后，可持续发展观被世界各国政府广泛认同。人们普遍意识到需要对传统的国民经济核算体系进行修正，从传统意义上的GDP中扣除不属于真正财富积累的虚假部分，从而再现一个真实的、可行的、科学的指标，即“真实GDP”，也就是人们所说的“绿色GDP”，使其能更准确地说明增长与发展的数量表达和质量表达的对应关系。“绿色GDP”这个指标实质上代表了国民经济增长的净的正效应。绿色GDP的比重越高，表明经济增长的正面效应越高，即为社会创造的财富越多；负面效应越低，即向生态环境索取资源、排放废物或破坏生态环境的情况越少，反之亦然。用绿色GDP替代传统的GDP可以较为真实地衡量经济发展的水平，衡量经济福利水平的提高程度，弥补传统GDP的不足。

绿色GDP是代表国民经济增长的纯正经济指标。因为他扣除了由于经济发展带来的环境污染等不良因素引起的经济损失。用他代替GDP可以使国民收入更能实际反应一个国家的经济发展水平。

1、品牌资产的概念品牌的出现和运用由来已久，但品牌得到广泛重视、被视为企业的一项资产却是近十多年的事情。20世纪八十年代后期，大规模接管、兼并和收购品牌企业的浪潮席卷欧美，在当时发生的几起大的购并案中，收购价格往往是被收购企业净资产的数倍，如，达能公司(Danone)以25亿美元的价格收购欧洲纳比斯公司(Nabisco Europe)，相当于其帐面净资产的27倍。雀巢公司以3倍于股市价格、26倍于净资产价格收购了苹果公司(Rowntree Macintosh)。收购企业之所以给目标企业出价如此之高，主要是目标企业拥有一些在市场上享有盛誉的品牌。自此，企业管理界和学术研究界不再简单地将品牌看作是一个标识、一个符号，而是重新审视品牌的价值，将品牌看作是企业的一项资产，而且是更为重要价值也更高的一项资产，品牌资产(Brand Equity)概念随之产生。这一概念的出现，标志着人们对品牌认识的深化。它得到有关方面的普遍认可，成为九十年代后企业管理界和营销理论界的研究热点。尽管有许多学者研究品牌资产，但对于品牌资产这一概念，目前尚无一个大家公认的定义。最初，人们更多地从财务角度理解品牌资产，如沃克·司密斯认为，品牌资产是品牌在交易活动中可衡量的财务价值，它产生于成功的市场营销活动。NPD集团公司的约翰·博若德克认为，品牌资产是指与一个新品牌相比，某品牌以前年度营销活动所带来的对销量和利润影响。后来随着研究的深人，人们更加关注品牌能为企业增加销量带来利润的深层原因。营销泰斗阿尔文·阿肯鲍姆认为将一个品牌与未品牌化的同类产品区分开来并赋予其资产的，是消费者对产品利益、产品表现、对品牌名称和它所代表的含义以及对与品牌相联系的公司的感觉。美国学者杜拉·E·科耐普认为，品牌资产是对品牌认知度的综合评价，其中包括该品牌的所有产品和服务的相对质量、销售业绩、以及顾客对其所持有的品牌忠诚度、满意度和尊重程度等。著名品牌研究专家、美国杜克大学富奎商学院的凯勒指出，品牌资产是过去的市场营销努力给品牌带来的独特贡献。他进而提出以顾客为基础的品牌资产的概念，用来指消费者品牌知识造成的对其品牌的营销活动做出不同反应的效果。总之品牌资产既体现在财务上，又不局限于财务方面。它是企业一系列经营活动所赋予品牌的联想及由此而产生的种种利益。2、品牌资产的形成原因品牌之所以能影响企业的经营绩效、被视为企业的一项资产，都与品牌在消费者购买行为中所起的作用有关。国内外对消费者购买行为的研究著述很多，从不同角度分析了有关因素对消费者行为的影响，也提出了多种消费者购买决策的模型，但目前尚无一个大家所普遍认可的理论或模型，消费者的购买决策过程仍被视为黑箱。不过，绝大多数研究者都承认，消费者购买决策往往不是瞬时行为，而是一个较为复杂的过程，一般要经过引起需要、搜集信息、评估决策、实施购买、购后感受等阶段。品牌在消费者购买决策中扮演着十分重要的角色，当消费者认识到产品存在差异时，就需要在不同生产者的产品之间进行选择，而选择就会有风险。为降低风险，消费者就要依据其所拥有的品牌知识，即脑海中所拥有的有关各个不同生产者经营者产品(即不同品牌产品)的信息来进行决策。如果消费者购买时脑海里没有各个生产者所生产的不同品牌产品的相关信息，他就需要逐个地摸、看、品尝，进行鉴别，或是通过向他人咨询等途径来搜集这些信息，通过各种形式的学习形成自己的品牌知识。消费者品牌知识包括品牌认知和品牌形象两个方面。品牌认知反映在某一品牌出现在消费者面前时，消费者将眼前曝露物确认为某品牌的能力，或当消费者面前并未有该品牌产品出现时消费者想起某品牌的能力;品牌形象是消费者对品牌的感觉，它表现为消费者记忆中的品牌联想，主要是对品牌特性、品牌利益的联想。在日常生活中，消费者往往将从各种渠道、方式(广告、包装、经验、口碑等)所获得的有关产品信息加以综合形成其品牌知识。对消费者而言，品牌是一个简约方式，是有关产品信息的集合，它浓缩了有关生产者经营者产品质量、产品包装、产品特色、产品性能等许多方面信息。从表面上看，品牌只是一个名称、一个符号或是一种设计、一种颜色，而实际上，从品牌在消费者购买决策中作用看，品牌是消费者心目中的一组“无形价值”，是消费者综合多方面信息所形成的对产品的感觉和看法，代表了一种感觉、一种认识和一种信念。一个品牌产品凝聚着消费者的综合印象。品牌的价值源于它在消费者心目中独特的、良好的、令人瞩目的形象。就像鳄鱼品牌，它不只是绣在衬衫上的鳄鱼标记，而是这个标志所能在消费者心中唤起人们一切美好印象的总和。正如凯勒在其著作中指出的，品牌是根置于消费者头脑中的某些东西，品牌是一个感性的事物，它渊于现实，但也反映着消费者的感觉甚至癖好。麦肯锡的专家指出，命名只是给予产品一个名称，只有通过广告及一系列营销活动，赋予名称特定的联想，名称才会转化为品牌。因而品牌化不仅仅是为产品命名、设计标识并向管理部门注册这些活动，关键是要通过一系列营销手段把有关品牌的信息传递给消费者，赋予品牌魅力，为产品加进一点独特的东西，使品牌独特形象在消费者脑海里占据一席之地。3、建立品牌资产的基本思路消费者购买行为受到消费者所拥的品牌知识即品牌认知和品牌形象的影响，因而构建消费者品牌知识是创建品牌资产的基本思路。品牌的认知度越高，品牌形象越鲜明有力就越容易引发消费者购买行为。因此为了创建品牌资产价值必须提高消费者的品牌认知，在消费者脑海中的建立强有力的积极的和独特的品牌形象。 答案补充答案2:品牌个性化设计进行产品定位以后，便可进行品牌设计。品牌设计除了需要美工的创新以外，更需要关注的是品牌的内涵。建议企业在做品牌设计的时候，一个美工，2个企业管理人员，决定权归属管理人员而不是美工。这样做的目的是在品牌具有外观创新外，更多的是赋予了品牌个性化设计中的企业文化特色和企业宗旨。注意：品牌设计要有一个系统的整体观念，从产品功能、产品包装、产品广告宣传等表达出来的个性要一致。经营品牌个性当一个品牌具有设计得很好的个性时，消费者将与它建立良好的关系，就像日常生活中的人际交往一样。人与人之间的关系与人们的行为与态度有直接关系。消费者与品牌之间的关系也取决于相互之间的行为与态度。产品功能支持--基础。产品属性必须支持个性的表达。如：健力宝内加电解质，能够补充体力。品牌名称--暗喻功能，突出个性。品牌标识--简洁醒目，暗示属性。如：麦当劳叔叔滑稽可爱，热情友好，吸引了众多的孩子；肯德基上校慈祥稳重、和蔼可亲，赢得了不少成年人。 答案补充中国的广告注重的是实用，即让消费者记住产品从而达到购买，这种情况下就会产生像脑白金妇炎洁这样的广告，过于注重实用而忽视了艺术性的表达，所以中国的很多广告在艺术性上显得很低等， 不过我相信这种广告会越来越少了，中国新一代的广告人已经成长起来了，他们吸收了西方的广告表达方式和中国民族性的东西，所做的广告日渐成熟，近几年，中国广告人在像嘎纳这样一系列世界广告节上都有不俗的成绩，这一点值得庆贺，其作品也很精彩，另外，每年的大学生广告大赛中总会涌出一大批广告创意人才，这一点也很值得我们欣慰。 西方广告受其文化背景影响，表达的方式很多元，也很精彩，这一点毋庸置疑，就像楼上说的一样，他们的广告作品中所倚重的有时往往不是商品本身，换句话说，中国广告是通过广告让消费者记住商品，而西方的广告是通过广告的表达让消费者记住广告，从而记住商品

(1)诺贝尔经济学奖获得者萨缪尔森在《经济学》教科书中把GDP称作是20世纪最伟大的发明之一。GDP代表一国或一个地区所有常住单位在一定时期内全部生产活动(包括产品和劳务)的最终成果，是社会总产品价值扣除了中间投入价值后的余额，也就是当期新创造财富(包括有形和无形)的价值总量。由于GDP是以一个国家或地区所有经济单位(包括住户)的生产成果为对象进行核算的，它的核算覆盖国民经济所有行业，并具有国际上通用的核算原则与方法，是衡量国家之间、地区之间经济活动总量的国际通用语言。因此，GDP是全世界通用的最重要的宏观经济指标，是一个国家和地区总体经济实力的根本体现，是国民经济宏观调控的重要参数，尤其是在政府制定经济政策、实行宏观监控以及宏观经济分析方面具有重要意义。但是，GDP具有局限性。GDP不能反映经济发展对资源环境所造成的负面影响，不能准确地反映经济增长质量，不能准确地反映一个国家或地区的财富变化，GDP也不能反映某些重要的非市场经济活动，更不能反映一个国家和地区收入分配的差异和社会公平度，因此GDP不是万能的。(2)1992年里约会议之后，可持续发展观被世界各国政府广泛认同。人们普遍意识到需要对传统的国民经济核算体系进行修正，从传统意义上的GDP中扣除不属于真正财富积累的虚假部分，从而再现一个真实的、可行的、科学的指标，即“真实GDP”，也就是人们所说的“绿色GDP”，使其能更准确地说明增长与发展的数量表达和质量表达的对应关系。“绿色GDP”这个指标实质上代表了国民经济增长的净的正效应。绿色GDP的比重高，表明经济增长的正面效应越高，即为社会创造的财富越多；负面效应越低，即向生态环境索取资源、排放废物或破坏生态环境的情况越少，反之亦然。用绿色GDP替代传统的GDP可以较为真实地衡量经济发展的水平，衡量经济福利水平的提高程度，弥补传统GDP的不足。

1、树立正确的政绩观由以“政绩为中心”的理念转向以“投资者为中心”的营销理念，营销是满足投资者对“产品”需要的过程。政府应通过改革促进地方政府向营销性政府转变，建立营销机制，明确城市营销功能。2、城市准确定位“在残酷的竞争环境之中，如果品牌缺乏一个独一无二的定位，将会像房子没有产权一样，令企业无立足之地。不但新产品推向市场前需要定位，企业的竞争格局发生变化，消费者态度发生转变，科技发生改变时，企业都将而临重新定位。”任何产品和服务在市场上的竞争都离不开准确而独特的定位，城市也不例外，没有准确的定位就谈不上城市发展战略。定位既是建立城市品牌的基础，也是对城市核心价值的发现。城市定位的实质就是将城市放在目标群体心目中，形成独一无二的城市印象，由此形成这个城市鲜明的品牌个性。如“青岛：帆船之都”、“杭州：休闲之都”、“大连：浪漫之都”等。3、发掘城市特色，实施品牌战略各个城市都有自身独特的城市资源、文化、城市魅力和优势所在，每一个城市都有自己独特的生活居住环境、人才环境、自然环境和相关的配套设施，关键是发挥所长，找到自己的战略价值所在，找到独特的竞争优势，从而树立起自己独特的地位。海南的博鳌原来是一个名不见经传的渔村，抓住了1998年金融危机后的亚洲需要确立亚洲价值机遇，创造一个永久性的国际会议会址的契机，通过阳光、空气、绿色植物带水域景观、高尔夫与休闲主题的商业化运作，一跃成成为一个国际会议城市品牌。在打造城市品牌过程中，可以借助城市环境创新提升城市品牌，可以借助知名企业品牌塑造城市品牌，可以借助强势产业开发城市品牌，推动城市精神文明建设烘托城市品牌。提高市民素质既是创建城市品牌的内在要求。4、制定营销战略，实现持续发展城市营销战略，就是指城市为使自身资源和能力与市场环境相适应，以加强自己的应变能力和竞争能力而制定的长期性、全局性和方向性的规划。城市营销是一项社会化、科学化和艺术化的系统工程，涉及的机构部门众多，因此要有效开展城市营销活动，必须制定相应的战略，使城市营销有计划、有步骤地进行。制定了城市营销战略后，还必须进行有效的贯彻和执行。在执行过程中，应加强对城市营销战略进程的监控，定期对其进行绩效评估，动态地调整城市营销策略，以保证城市营销战略的有效性和目的性。

【答案】：(1)诺贝尔经济学奖获得者萨缪尔森在《经济学》教科书中把CDP称作是20世纪最伟大的发明之一。GDP代表一国或一个地区所有常住单位在一定时期内全部生产活动（包括产品和劳务）的最终成果，是社会总产品价值扣除了中间投入价值后的余额，也就是当期新创造财富（包括有形和无形）的价值总量。由于GDP是以一个国家或地区所有经济单位（包括住户）的生产成果为对象进行核算的，它的核算覆盖国民经济所有行业，并具有国际上通用的核算原则与方法，是衡量国家之间、地区之间经济活动总量的国际通用语言。因此，GDP是全世界通用的最重要的宏观经济指标，是一个国家和地区总体经济实力的根本体现，是国民经济宏观调控的重要参数，尤其是在政府制定经济政策、实行宏观监控以及宏观经济分析方面具有重要意义。 但是，GDP具有局限性。CDP不能反映经济发展对资源环境所造成的负面影响，不能准确地反映经济增长质量，不能准确地反映一个国家或地区的财富变化，GDP也不能反映某些重要的非市场经济活动，更不能反映一个国家和地区收入分配的差异和社会公平度，因此CDP不是万能的。 (2)1992年里约会议之后，可持续发展观被世界各国政府广泛认同。人们普遍意识到需要对传统的国民经济核算体系进行修正，从传统意义上的GDP中扣除不属于真正财富积累的虚假部分，从而再现一个真实的、可行的、科学的指标，即“真实GDP”，也就是人们所说的“绿色CDP”，使其能更准确地说明增长与发展的数量表达和质量表达的对应关系。“绿色GDP”这个指标实质上代表了国民经济增长的净的正效应。绿色GDP的比重高，表明经济增长的正面效应越高，即为社会创造的财富越多；负面效应越低，即向生态环境索取资源、排放废物或破坏生态环境的情况越少，反之亦然。用绿色GDP替代传统的GDP可以较为真实地衡量经济发展的水平，衡量经济福利水平的提高程度，弥补传统GDP的不足。

中国古代人性论的现代借鉴意义</b>内容摘要：中国古代人性思想有着丰富的内容，其精彩纷呈的人性学理论，在中国思想史上占有重要的地位，其中关于义利观、“天人合一”等都体现了中国古代人性思想的优秀成分，古代人性思想关于人性的认识及实现途径对现代的人的价值引导具有重要的借鉴意义。关键词：人性 义利观 天人合一 人性塑造 中国古代思想家关于人性的学说可谓是各有特色，对人性的剖析可谓是入木三分。他们围绕人性的善恶问题展开了激烈的辩论，“一人一把号，各吹各的调”的局面时常出现，但他们异中有同，形成了中国人性理论的总体特征。其中虽然有很多思想与我们现在的思想不相协调，也不乏值得我们借鉴的有益思想。 一、中国古代对人性的界定及其局限性中国古代思想家的人性论之所以能一脉相承，相互借鉴，最重要的是他们对人性的界定有着一致的看法，尽管有一些思想家存有异议，并不影响主流的看法。自孔子开始，各家开始研究关于人性的问题，对其中的问题展开了激烈的论争，然而对人性的界定是他们争论的焦点。孔子曾言：“性相近也，习相远也。” 《阳货》开始了关于人性的论述，由于他论述过于零散，也无加以深入探究，才留给后人广阔的空间，这也是孔子的高明之处，无人对他的人性论加以批判。告子是继孔子之后开始论述人性的第一人，可是他留后人的作品很少，关于他的思想只有在《孟子》一书中有所涉及，关于人性他是这样论述的：“生之谓性”《孟子·告子》第一次把人性归结为先天的，人天生就具有一种本性，即人性，不仅告子这样论述，孟子也认为人具有先天的禀赋、道德素质，是其后天德行的基础。他说：“仁、义、礼、智，非由外铄我也，我固有之也。”《孟子·告子上》持性恶论的荀子也认为“生之谓性”， 荀子也说：“生之所以然者谓之性。”《正名篇》同时在性恶论中这样说：“凡性者，天之就也，不可学，不可事。礼义者，圣人之所生也，人之所学而能，所事而成者也。不可学，不可事，而在人者，谓之性。”《性恶篇》汉代的董仲舒也认为“生之谓性”，他说道：“生之自然之资谓之性。”《春秋繁露·深察名号》认为人性也是天生的，自然的本性。其他各代思想家关于人性片面界定有其局限性。“作为一个整体的人所包含的属性大致可以分为两大类：一类是由于身体的生长发展而形成的自然属性，另一类是在社会实践活动中由于学习和社会影响而形成的社会属性。”①中国古代的人性观，对现代人们的思想的影响是深远的，现在社会还相信一个形而上学的、虚设的上天审视着人间的一切，有“人算不如天算”的思想，这可以看出中国古代人性观的片面强调自然属性这一方面。 二、中国古代人性的实然与应然关系及其借鉴 人性问题既然是关涉到人的，所以必然要跟人的本质相关。马克思说“人的本质并不是单个人所固有的抽象物，在其现实性上，他是一切社会关系的总和。”②既然人的本质与后天影响是密切相关，那么人性也就不单单具有自然属性，还应该包括社会属性。“对人性问题的思考，固然是人反思人之为人的本质，其实更重要的是在吾人心中明确一种人之为人的理想。从而超越现实经验层面的小我，即经验层面上实然之人性，实现未来理想层面的大我，即理想层面上应然之性。”③中国古代关于人性的思想也有实现了实然与应然的统一。 在人性还没有成为关注的问题时，关于人性的论述中“人心惟危，道心惟微，惟精惟一，允执厥中。”这是尧对舜的劝言，“人心唯危”说明了人性在实然状态的情况，所以要进行预防。“道心惟微”说明人性应然的状态，要以道心来治理人心，这样才能处理好事情，可见这样关于人性的分析是符合人性的，只是后人各执一词，把他们片面化。从人性的关注点到探索人性的道德即善恶问题，古代思想家们只好面对应然与实然的关系，他们总是凭个人主观想法认为社会的实质，其实际情况恰恰是与他们的想法是相违背的。孟子的性善论讲到“人之性善，犹水之就下，人无有不关善，水无有不下。”他又说“仁，人心；义，人路也。舍其路而弗由，放其心而弗求，哀哉。”他一方面承认人有先天的善良本性，强调要通过反思自身来保存这种本性，另一方面他又承认人有“食、色”的本能欲望，应尽量克制各种欲望，把丧失的善良道德再次找到并保存下来，可见孟子在强调性善时，也承认性性恶的因素，也是把人性的自然属性和社会属性结合起来。谈到荀子，他主张性恶论，这是与当时的时代背景想联系的，是为统治阶级服务的，他只是把人性的现实性无限夸大，导致性恶论。荀子关于性恶论说道“人之性恶，其善者伪也。”《性恶篇》他又说“古者圣王以人性恶，以为偏险而不正，悖乱而不治，是以为之起礼义，制法度，以矫饰人之情性而正之，以扰化人之情性而导之也，始皆出于治，合于道者也。今人之化师法，积文学，道礼义者为君子；纵性情，安恣孳，而违礼义者为小人。用此观之，人之性恶明矣，其善者伪也。”《性恶篇》从上面看出，荀子认为人的自然本性是“生而好利”、“有疾恶”，这些都是反道德本性的，应当加以约束，创造礼仪道德规范，让人们弃恶从善，既然他为人性设定了一个善的目标，说明人性有善的方面，他认为圣人在道德方面先天是善的，他是制定法度的人，必定是善的。可见，荀子在人性方向也遵循着应然与实然的辩证关系。以后历代的思想家都是以先贤的模式，在人性的应然和实然方面各有侧重的发挥。从人性的实然和应然的关系来看，古代的思想家们试图使自己的理论达到一种理想化的境界，带有绝对的色彩，比如孟子希望人都是具有善良品质，他的初衷是美好的，但是现实中是不会出现那么理想的状况。现实的人不仅有行为的善恶，还有观念的善恶之分，即使我们能从行为上杜绝人们的恶行，也很难从观念上改变人的思想。因此，我们在社会生活中即要看到自己的有限性，又要看到自己的无限的创造性，我们要追求一种有限度的自由，即要遵守社会的道德规范和合理的制度，又要在其限度内发展自己，完善自己，使自己的个性得到应然与实然的统一，这样才能形成比较健康的人性。三、中国古代人性的实现途径及现代意义 通过对人的有限性和创造性的论述，怎样实现有限性和无限性的统一，古代思想家关于人性的论述是值得我们深思的，也是我们学习的榜样。首先，他们注重自身修养对塑造完美人性的作用。中国古代思想家追求“天人合一”的境界，荀子主张“明于天人之分”、“制天命而用之”，《中庸》里也说“能尽其性，则能尽人之性。能尽人之性，则能尽物之性。 能尽物之性，则可以赞天地之化育。可以赞天地之化育，则可以与天地参矣。”可见他们都把自己的人性的提升同环境因素结合起来，以实现人与自然的和谐来达到自身内部的和谐。而道家追求效法自然，反朴归真，强调真正的人性是不为物累，不为己役，摆脱一切束缚，看起来太过消极，但是体现他们追求自身修养的重要性。“传统思想强调个人的自我管理，即个人自我道德的提升和完善，亦即自觉性和自律。因此，严于律己已成为中国社会最推崇的美德之一。”④ 其次，他们注重外部环境、教育对人性提升的作用。“蓬生麻中，不扶而直，白沙在涅，与之俱黑。”《劝学篇》人性的形成与环境之间有着不可分割的关系，人在环境中生活，人性的发展必然会受到环境影响，特别是社会人文环境的影响。因此，加强社会和人文环境的改善，对提高人性的修养有着不可替代的作用。从古代实现人性的途径来看，对我们当代社会提供借鉴的榜样，我们应该从中吸取精华为自己利用。（一）“天人合一”思想中环境保护和可持续发展思想。现代文明给我们带来了改造自然的能力，人的主体性得到了极大的高昂，在人类改造自然界的同时，也造成了自然的破坏，自然向人类亮起了红灯，一系列环境问题的出现，人类提出了可持续发展战略来应对自然的惩罚。而“儒家认为，整个宇宙是由天、地、人三方组成的。这三方共同形成了宇宙的和谐。任何一方的破坏都会破坏宇宙的生命，破坏宇宙的完美。因此，人与自然要协调发展，既要‘尽人之性"，又要‘尽物之性"”⑤这“天人合一”的思想与可持续发展战略不谋而合。（二）中国古代的义利观对于目前社会价值扭曲起到改善的作用。现代社会经济观念的加强，功利色彩的浓厚，加之西方自由主义思想，个人主义思想的蔓延，使得中国社会在转型时期出现了道德沦丧的现象，损人利己的行为的大量出现。这些都是我们应该加以注意的，而中国古代关于义利的论述，对平衡当前的价值取向有着重要的作用，“君子成人之美”、“大人者，言不必信，行不必果，唯义所在。”通过对中国古代的义利观辩证的吸收，对于提高我们的道德水平具有重要的价值。参考文献： ① 武任恒《论中国古代人性争论中的同一性及其启示》 [J] 南昌职业技术师范学院学报 1999年第一期 ②《马克思恩格斯选集》 [M] 第1卷,人民出版社,1995年第2版③ 尹业初 《历代人性论及其现代意义》 [J] 内蒙古农业大学学报 2004年第3期④陈碧金 《中国古代的人性思想和社会管理思想》[J] 兰州铁道学院学报 第19卷第5期⑤赵晓丹 《中国古代人性思想对现代的启迪》[J] 绥化学院学报第26卷第3期

消费者行为研究的理论来源涉及多门学科，如心理学、社会心理学、社会学、人类学和经济学等。根据查询相关公开信息显示，消费者行为学研究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。从营销学的角度，这门学科是为了提供对消费者行为的理解，因为营销学是一门试图影响消费者行为的学科。

文化因素具体是参照群体、社会阶层、家庭等。其他环境：购物环境、情景因素等 营销因素与产品有关的因素：产品设计、名称、包装、品牌等 6.与产品营销组合有关的因素：价格、广告、服务、沟通、分销等 7.对于如何了解消费者的心理，有以下几点建议：8.市场调研：研究消费者心理的三个关键问题。①消费者买什么？②产品 ③消费者为什么买？需要、动机、决策 ；

明星广告属于最直白的营销手段，之所以使用明星，是因为明星的影响力和社会知名度大。消费者心理学：明星能够影响消费者，首先能够加深消费者对产品的认识，然后消费者在对于自己喜欢的明星的时候在选择同样产品的同时会更加倾向于自己喜欢的明星。

属于市场营销学。

消费者的购买行为次序是：引起兴趣，收集信息，对比决策，实施购买。1、在现实当中，企业最可能实施影响在于第一步：引发消费者的兴趣形成偏好，这一步对后面的环节都起着决定性影响：你能激发起消费者的需求，你就在消费者脑海中已经占据先发优势，在后面的购买决策中你就占据了主动。2、根据消费者偏好的差异，进行市场细分与定位。消费者的偏好各有不同，年轻人喜欢时尚潮流新奇的物品，而老年人喜欢实用价廉的物品，所以企业要根据消费者偏好来进行市场定位。3、企业要不断创新。因为产品的边际效应是递减的。随着消费者使用的数量和次数的增加，体验感也在降低，所以消费者愿意支付的价格一直在降低了，所以企业就要进行不断地产品创新产品也要个性化多样化。

虽然知道需求曲线自然产生于消费者选择理论得到了证实，但需求曲线的推导本身并不是提出消费者行为的理论。仅仅确定人们对价格变动的反应并不需要一个严格的分析框架。但是，消费者选择理论是极其有用的。正如我们在下一节要说明的，我们可以用这种理论更深人地探讨决定家庭行为的因素。即问即答 画出百事可乐和比萨饼的预算约束线和无差异曲线。说明当比萨饼价格上升时，预算约束线与消费者最优会发生什么变动。用你的图形把这种变动分为收入效应与替代效应。四种应用我们已经建立了消费者选择的基本理论，现在可以用它说明四个关于经济如何运行的问题。但是，由于每个问题都涉及家庭决策，所以，我们可以用我们刚刚提出的消费者行为模式解决这些问题。所有的需求曲线都向右下方倾斜吗？一般来说，当一种物品价格上升时，人们购买量减少。第四章把这种正常行为称为需求规律。这个规律表现为需求曲线向右下方倾斜。但是，就经济理论而言，需求曲线有时也会向右上方倾斜。换句话说，消费者有时会违背需求规律，并在一种物品价格上升时购买更多。为了说明这种情况可以发生，请看图21－12。在这个例子中，消费者购买两种物品——肉和土豆。最初消费者预算约束线是从A到B的直线。最优点是C。当土豆价格上升时，预算约束线向内移动，现在是从A到D的一条直线。现在最优点是E。要注意的是，土豆价格上升使消费者购买了更多的土豆。

Dann的推拉理论是一种用于解释消费者行为的理论，它将驱动消费者行为的因素分为“推动”和“拉力”。在其中，"推力"是一种内部因素，如情感、态度、价值观或生命历史。而"引力"则是外部因素，如广告、促销或人际关系。这些因素可以单独存在也可以合作影响人们的选择和行为。Dann的理论有助于市场营销人员了解客户心理背后的真正原因，并提供有效的方法来影响客户选择和行为。

1·微观经济学的中心理论是价格理论。2·基本理论：消费者行为理论、生产理论、分配理论、一般均衡理论、市场理论、产权理论、福利经济学、管理理论。3·微观经济学（Microeconomics）(“微观”是希腊文“ μικρο ”的意译，原意是“小")又称个体经济学，小经济学，是现代经济学的一个分支，主要以单个经济单位（单个生产者、单个消费者、单个市场经济活动）作为研究对象分析的一门学科。 微观经济学是研究社会中单个经济单位的经济行为，以及相应的经济变量的单项数值如何决定的经济学说。亦称市场经济学或价格理论。

虽然知道需求曲线自然产生于消费者选择理论得到了证实，但需求曲线的推导本身并不是提出消费者行为的理论。仅仅确定人们对价格变动的反应并不需要一个严格的分析框架。但是，消费者选择理论是极其有用的。正如我们在下一节要说明的，我们可以用这种理论更深人地探讨决定家庭行为的因素。即问即答 画出百事可乐和比萨饼的预算约束线和无差异曲线。说明当比萨饼价格上升时，预算约束线与消费者最优会发生什么变动。用你的图形把这种变动分为收入效应与替代效应。四种应用我们已经建立了消费者选择的基本理论，现在可以用它说明四个关于经济如何运行的问题。但是，由于每个问题都涉及家庭决策，所以，我们可以用我们刚刚提出的消费者行为模式解决这些问题。所有的需求曲线都向右下方倾斜吗？一般来说，当一种物品价格上升时，人们购买量减少。第四章把这种正常行为称为需求规律。这个规律表现为需求曲线向右下方倾斜。但是，就经济理论而言，需求曲线有时也会向右上方倾斜。换句话说，消费者有时会违背需求规律，并在一种物品价格上升时购买更多。为了说明这种情况可以发生，请看图21－12。在这个例子中，消费者购买两种物品——肉和土豆。最初消费者预算约束线是从A到B的直线。最优点是C。当土豆价格上升时，预算约束线向内移动，现在是从A到D的一条直线。现在最优点是E。要注意的是，土豆价格上升使消费者购买了更多的土豆。

设计一款针对大学生第一款手机的营销策略一、消费者的个人心理特征刚步入大学，年龄段集中在19到21岁之间，心思都很细腻.容易受外界的影响,心理还不是那么成熟.稳定性比较差。二、消费者的需求1、归属和爱的需要。在生理需要和安全需要得到一定程度的满足时，大学生强烈地需要自己的朋友，需要自己的心爱之人，需要亲人的关怀，即需要在一个团体中找到一种归属感，需要被人尊重和爱护。校园中的爱情消费，友情消费，模仿消费等都源于此。2、自尊的需要。有了朋友和亲人的关怀后，人们都有自尊自重的欲望，需要自己的实力成就得到承认，从社会上得到个人的荣誉和威信，还有自信心。3、与亲人、恋人联系的需要。大学集中在省城，60%以上的大学生远离家乡，属于第一次出远门。他们需要和家人联系，沟通情感、讲诉近况。三、消费者的动机人有我有的集体归属感人无我有的个人优越感四、购买决策心理是做出购买决定的心理过程，是购买行为的前奏。据资料显示，在影响大学生购买决策的质量、价格、品牌、情绪等诸多影响购买的因素里面，质量的影响作用是明显的。以寄生性消费为主大学生对所购商品的质量与价格的重视，使他们的消费方式注入了现代消费的内涵，即注重理性与科学。同时大学生的购买过程中带有较强的冲动性。容易受社会环境，消费群体成员，权威人物的影响，甚至存在着消费崇拜，跟随明星消费的现象。五、购买行为心理1、大学生的购买行为具有冲动性，从众性，还有示范相应。大多数在校大学生对日常的消费开支没有一个明确的规划，通常很容易受周围环境的影响发生购买行为。如受到室友的鼓动，商场促销氛围的影响，周围同学的口碑营销等等。同时，由于现在的大学生普遍可以接触到网络，电脑几乎是人手一台，所以网上的一些促销信息，产品的宣传广告都会促使同学们发生冲动性的购买。2、大学生的购买行为以追求时尚，个性，潮流为主旋律。现在的在校大学生年龄段都处在90左右，消费行为，消费观念，消费方式和感兴趣的东西都在随着时代的发展不断的变化。发生购买行为的过程中可能的关注的是商品是否符合自己的个性，风格，商品是否符合现在潮流的流行趋势。同时由于强烈的好奇心和求新求异的心理，他们愿意尝试一些新的东西，愿意冒险性的消费。在消费方上，很多同学已经有了超前消费的意识，即“花今天的钱圆明天的梦”。这样以来也可以带动周围的人加入这种潮流。3、大学生的购买力是有限的。因为大学期间的我们都还处在一个相当尴尬的年龄段。我们既有追求时尚，个性，潮流的内心，却没有支付这些消费的能力。很多大学生的生活费是靠父母供给的，所以大学生的购买行为是有度的，或者说是比较稳定的。即使是有些同学有超前消费的意识，但是也不会超前预支很多金额。4、男生和女生在购买内容和购买方式上是有区别的。女生日常开支主要是用在购买零食，化妆品，衣服，鞋子，包包等上面，而男生的消费可能大多数花在电子产品，游戏，网络，体育产品等上面。女生一般感性因素占的比较多，所以很容易发生冲动性购买的行为，但是男生可能更理性一些，发生冲动购买的几率也会小一些。同时，不同性格，不同地方，不同家庭背景的人购买行为也是有很大区别的。5、在追求新奇，潮流的同时可能更看重产品的品牌。可以说在消费观念还不是很成熟的我们中间，很多人在判断所要购买的商品的质量，性能，构件，性价比方面没有很多的经验或者标准。所以大都数学生还是会看商品的品牌，比如购买电脑，绝大多数学生会选择联想，戴尔，索尼等，对于手机，会选择中兴，联想，苹果，三星，小米等知名品牌，这样对购买者心理上也是一个暗示。但是，也有一部分同学看重品牌的原因也可能是为了显示自己的经济实力，家庭背景等。六、广告策略现实实生活中就更加依赖电视、报纸、杂志等媒体年轻人喜欢灵活，讨厌古板，因而对视听兼备的媒体——电视有所钟爱。但考虑到大学生活的实际情况，同时涉及到大学校园里电视的普及率以及学生的作息时间问题，大学生看电视的时间相对而言不是很多。而广播作为一种较为传统的媒体，对于思想先进的大学生来说，吸引力就要小得多了。大部分在校大学生，要了解新闻或者其专业的前沿动态，很多信息就是从报纸和杂志中获取的。所以，针对大学生的广告媒体策略，报纸和杂志的作用不可小觑。报纸作为信息传播最为传统的形式，有着信息承载量大的优点，而且随着时代的发展，报纸的品种越来越丰富，版式也越来越灵活，并且印刷周期短。而杂志的阅读率高，保存期长，印刷精美，图文并茂，尤其受到青年人的喜爱。这里要注意的就是不同的受众群体有着富有这个群体特点的生活方式和习惯，这决定并影响着他们的媒体选择和使用习惯。阅读社会行为也是增强自身行为定位社会形态。非常现实未来意义。希望可以帮助到你哦！

需求定理：在其他条件一定的情况下，需求随价格的增长（减少）而下降（增加）。用消费者均衡解释需求定理目前，我获悉了两种均衡方式。其一是供需均衡，另一个则是现在所说的消费者均衡。前者要求供给和需求达到平衡，后者则要求消费者对两种物品的最后一单位美元的边际效用相等.下面分析一下提出的那个话题，其实，它很简单。不过在一年前，我是无论如何不会想明白的。首先，要清楚题目在说些什么东西。涉及到两个概念：消费者均衡、需求定理。消费者均衡是指在以下两个条件均满足的状态：第一，消费者花完了自己的所有收入；第二，消费者在两种物品的最后一单位的单位美元的边际效用相等，即有等式mu1/p1=mu2/p2成立。需求定理是指在其他条件不变的情况下，当一个物品的价格上升时，人们对它的需求就减少了。然后，建立这两个感念之间的联系。需求定理的条件是：其他条件不变，一个物品的价格上升。如果用消费者均衡来说明，则可以这样理解：甲的价格上升，而乙的价格不变。假设一开始两者是处于均衡状态的，即有mu1/p1=mu2/p2。现在，由于甲的价格上升了，而乙的价格没有变化。那么，之前的等式就不再相等了。因为无论价格如何变化，一个人在偏好不发生变化的情况下，对每件物品的效用是不会变化的。甲的价格上升了，导致了mu1/p1"<mu2/p2。现在，问题出现了。接下去，就该分析如何让两者再次相等了。为了增大mu1/p1"，就必须增加mu1。由边际效用递减的原理知道，唯一的方法就是减少对甲物品的购买。多余的钱，就可以购买乙了。同时，随着乙的数量增加，mu2"也在不断的减少。这时，出现了mu1"增加，mu2"减少的动态。最终，将会随着mu1"/p1"和mu2"/p2的相等而结束。结果就是：甲的需求数量减少了。这和需求定理的结果是一致的

研究消费者行为的两大理论：实证主义和阐释主义，实证主义强调科学的客观性，认为消费者都是理性决策者；实验法、 观察法 、 问卷调查法、 个案..阐释主义强调消费者的主观经验，并认为消费者的消费行为是多重原因引起的。面谈、电话调查、信函调查、焦点群体探寻等

虽然知道需求曲线自然产生于消费者选择理论得到了证实，但需求曲线的推导本身并不是提出消费者行为的理论。仅仅确定人们对价格变动的反应并不需要一个严格的分析框架。但是，消费者选择理论是极其有用的。正如我们在下一节要说明的，我们可以用这种理论更深人地探讨决定家庭行为的因素。即问即答 画出百事可乐和比萨饼的预算约束线和无差异曲线。说明当比萨饼价格上升时，预算约束线与消费者最优会发生什么变动。用你的图形把这种变动分为收入效应与替代效应。四种应用我们已经建立了消费者选择的基本理论，现在可以用它说明四个关于经济如何运行的问题。但是，由于每个问题都涉及家庭决策，所以，我们可以用我们刚刚提出的消费者行为模式解决这些问题。所有的需求曲线都向右下方倾斜吗？一般来说，当一种物品价格上升时，人们购买量减少。第四章把这种正常行为称为需求规律。这个规律表现为需求曲线向右下方倾斜。但是，就经济理论而言，需求曲线有时也会向右上方倾斜。换句话说，消费者有时会违背需求规律，并在一种物品价格上升时购买更多。为了说明这种情况可以发生，请看图21－12。在这个例子中，消费者购买两种物品——肉和土豆。最初消费者预算约束线是从A到B的直线。最优点是C。当土豆价格上升时，预算约束线向内移动，现在是从A到D的一条直线。现在最优点是E。要注意的是，土豆价格上升使消费者购买了更多的土豆。

效用理论是研究消费者如何在各种商品和劳务之间分配他们的收入，以达到满足程度的最大化。这一理论 将要解释为什么需求曲线向右下方倾斜。考察消费者行为，可以采用两种分析工具或分析方法：一种是以基数效用论为基础的边际效用分析；一种是以序数效用论为基础的无差异曲线分析。现代西方经济学界，比较流行的是无差异曲线分析。商品的需求来源于消费者，他们被假定为以理性经济行为追求自身利益的当事人。理性消费者的经济行为表现为，在外在环境既定的条件下，根据自身目标和有限资源做出最优选择。在这一过程中，消费者会受到两种相反力量的激励和制约：一方面，为了自身的满足，尽可能多地消费或拥有商品；另一方面，消费者的收入或者获取收入的手段是有限的。因此，消费者的最优选择就是要把有限的收入合理地用于不同的商品，以便从消费商品中获取的“利益”最大。所以，对消费者最优行为的理论考察要分析消费者获取商品的动机、收入约束及实现目标的条件。理论：运用心理测定方法，可以测量出领导者对于各种收益和损失的效用值，并画出相应的效用曲线（也成为优先理论）:甲类型领导者对收益反应迟钝，对损失反应敏感，怕担风险，不求大利，谨慎小心。乙类型领导者对损失反应迟钝，对获利非常敏感，追求大利，不怕风险，大胆决策。丙类型属于中间类型，完全以损益率的高低作为选择方案的标准。效用是指消费者从消费某种物品中所得到的满足程度.效用理论是消费者行为理论的核心.效用理论按对效用的衡量方法分为基数效用论和序数效用论.基数效用是指按1,2,3······等基数来衡量效用的大小,这是一种按绝对数衡量效用的方法.这种基数效用分析方法为边际效用分析方法.（在经济学说史上，以效用基数衡量为基础而建立起来的效用理论被称为基数效用论。边际学派的创始人杰文斯、门格尔、瓦尔拉斯、以及马歇尔等人的理论都采用了基数效用论来分析消费者的选择。尽管基数效用论的倡导者们对效用基数度量以及由此产生的效用大小在不同消费者之间比较的问题有所察觉，也反对将效用值的衡量与对享乐的心理感受的衡量混为一谈，但大都相信效用是一种心理上的客观存在，认可效用体现着心理感觉的数量效应。） [1] 序数效用是指按第一,第二,第三等序数来反映效用的序数或等级,这是一种按偏好程度进行排列顺序的方法.基数效用采用的是边际效用分析法,序数效用采用的是无差异曲线分析法.

虽然知道需求曲线自然产生于消费者选择理论得到了证实，但需求曲线的推导本身并不是提出消费者行为的理论。仅仅确定人们对价格变动的反应并不需要一个严格的分析框架。但是，消费者选择理论是极其有用的。正如我们在下一节要说明的，我们可以用这种理论更深人地探讨决定家庭行为的因素。即问即答 画出百事可乐和比萨饼的预算约束线和无差异曲线。说明当比萨饼价格上升时，预算约束线与消费者最优会发生什么变动。用你的图形把这种变动分为收入效应与替代效应。四种应用我们已经建立了消费者选择的基本理论，现在可以用它说明四个关于经济如何运行的问题。但是，由于每个问题都涉及家庭决策，所以，我们可以用我们刚刚提出的消费者行为模式解决这些问题。所有的需求曲线都向右下方倾斜吗？一般来说，当一种物品价格上升时，人们购买量减少。第四章把这种正常行为称为需求规律。这个规律表现为需求曲线向右下方倾斜。但是，就经济理论而言，需求曲线有时也会向右上方倾斜。换句话说，消费者有时会违背需求规律，并在一种物品价格上升时购买更多。为了说明这种情况可以发生，请看图21－12。在这个例子中，消费者购买两种物品——肉和土豆。最初消费者预算约束线是从A到B的直线。最优点是C。当土豆价格上升时，预算约束线向内移动，现在是从A到D的一条直线。现在最优点是E。要注意的是，土豆价格上升使消费者购买了更多的土豆。

虽然知道需求曲线自然产生于消费者选择理论得到了证实，但需求曲线的推导本身并不是提出消费者行为的理论。仅仅确定人们对价格变动的反应并不需要一个严格的分析框架。但是，消费者选择理论是极其有用的。正如我们在下一节要说明的，我们可以用这种理论更深人地探讨决定家庭行为的因素。即问即答 画出百事可乐和比萨饼的预算约束线和无差异曲线。说明当比萨饼价格上升时，预算约束线与消费者最优会发生什么变动。用你的图形把这种变动分为收入效应与替代效应。四种应用我们已经建立了消费者选择的基本理论，现在可以用它说明四个关于经济如何运行的问题。但是，由于每个问题都涉及家庭决策，所以，我们可以用我们刚刚提出的消费者行为模式解决这些问题。所有的需求曲线都向右下方倾斜吗？一般来说，当一种物品价格上升时，人们购买量减少。第四章把这种正常行为称为需求规律。这个规律表现为需求曲线向右下方倾斜。但是，就经济理论而言，需求曲线有时也会向右上方倾斜。换句话说，消费者有时会违背需求规律，并在一种物品价格上升时购买更多。为了说明这种情况可以发生，请看图21－12。在这个例子中，消费者购买两种物品——肉和土豆。最初消费者预算约束线是从A到B的直线。最优点是C。当土豆价格上升时，预算约束线向内移动，现在是从A到D的一条直线。现在最优点是E。要注意的是，土豆价格上升使消费者购买了更多的土豆。

虽然知道需求曲线自然产生于消费者选择理论得到了证实，但需求曲线的推导本身并不是提出消费者行为的理论。仅仅确定人们对价格变动的反应并不需要一个严格的分析框架。但是，消费者选择理论是极其有用的。正如我们在下一节要说明的，我们可以用这种理论更深人地探讨决定家庭行为的因素。即问即答 画出百事可乐和比萨饼的预算约束线和无差异曲线。说明当比萨饼价格上升时，预算约束线与消费者最优会发生什么变动。用你的图形把这种变动分为收入效应与替代效应。四种应用我们已经建立了消费者选择的基本理论，现在可以用它说明四个关于经济如何运行的问题。但是，由于每个问题都涉及家庭决策，所以，我们可以用我们刚刚提出的消费者行为模式解决这些问题。所有的需求曲线都向右下方倾斜吗？一般来说，当一种物品价格上升时，人们购买量减少。第四章把这种正常行为称为需求规律。这个规律表现为需求曲线向右下方倾斜。但是，就经济理论而言，需求曲线有时也会向右上方倾斜。换句话说，消费者有时会违背需求规律，并在一种物品价格上升时购买更多。为了说明这种情况可以发生，请看图21－12。在这个例子中，消费者购买两种物品——肉和土豆。最初消费者预算约束线是从A到B的直线。最优点是C。当土豆价格上升时，预算约束线向内移动，现在是从A到D的一条直线。现在最优点是E。要注意的是，土豆价格上升使消费者购买了更多的土豆。

从基础微观经济学的角度, 二者在数学上是几乎等同的吧.消费者在预算约束下的效用最大化等同于在效用约束下的支出最小化, 而后者又和厂商的成本极小化问题的数学结构是完全相同的. 仔细研究生产者行为理论的经济学分支是产业组织理论. 在产业组织里面会详细讨论厂商的竞争状态（如垄断，寡头竞争，或垄断竞争等等），它们在不同状态下的最优策略， 以及各种策略的福利影响等等．博奕论在产业组织里面有十分广泛的应用．在研究厂商行为的过程中不可避免的需要对消费者的行为作出假设并加以研究．而这些假设和研究一般都是构建在理性经济人的基本假设之上并放在博奕论的框架中的．所以我觉得在从方法上来讲，在产业组织里面消费者行为和生产者行为的研究也是十分近似的．

虽然知道需求曲线自然产生于消费者选择理论得到了证实，但需求曲线的推导本身并不是提出消费者行为的理论。仅仅确定人们对价格变动的反应并不需要一个严格的分析框架。但是，消费者选择理论是极其有用的。正如我们在下一节要说明的，我们可以用这种理论更深人地探讨决定家庭行为的因素。即问即答 画出百事可乐和比萨饼的预算约束线和无差异曲线。说明当比萨饼价格上升时，预算约束线与消费者最优会发生什么变动。用你的图形把这种变动分为收入效应与替代效应。四种应用我们已经建立了消费者选择的基本理论，现在可以用它说明四个关于经济如何运行的问题。但是，由于每个问题都涉及家庭决策，所以，我们可以用我们刚刚提出的消费者行为模式解决这些问题。所有的需求曲线都向右下方倾斜吗？一般来说，当一种物品价格上升时，人们购买量减少。第四章把这种正常行为称为需求规律。这个规律表现为需求曲线向右下方倾斜。但是，就经济理论而言，需求曲线有时也会向右上方倾斜。换句话说，消费者有时会违背需求规律，并在一种物品价格上升时购买更多。为了说明这种情况可以发生，请看图21－12。在这个例子中，消费者购买两种物品——肉和土豆。最初消费者预算约束线是从A到B的直线。最优点是C。当土豆价格上升时，预算约束线向内移动，现在是从A到D的一条直线。现在最优点是E。要注意的是，土豆价格上升使消费者购买了更多的土豆。

消费者行为理论对企业决策的启示如下：根据消费者行为理论，企业在决定生产什么时首先要考虑商品能给消费者带来多大效用。效用是一种心理感觉，取决于消费者的偏好。所以，企业要使自己生产出的 产品能卖出去，而且能卖高价，就要分析消费者的心理，能满足消费者的偏好。消费者的偏好首先取决于消费时尚。不同时代有不同消费时尚，一个企业要成功，不仅要了解当前的消费时尚，还要善于发现未来的消费时尚。这样才能从消费时尚中了解到消费者的偏好及变动，并及时开发出能满足这种偏好的产品。同时，消费时 尚也受广告的影响。一种成功的广告会引导着一种新的消费时尚，左右消费者的偏好。从这个社会来看，影响消费者偏好的是消费时尚与广告，但从个人来看，消费 者的偏好要受个人立场和伦理道德观的影响。所以，企业在开发产品时要定位于某一群体消费者，根据特定群体的爱好来开发产品。扩展资料：消费者的购买决策过程：每一消费者在购买某一商品时，均会有一个决策过程，只是因所购产品类型、购买者类型的不同而使购买决策过程有所区别，但典型的购买决策过程一般包括以下几个方面：1、认识需求。认识需求是消费者购买决策过程的起点。当消费者在现实生活中感觉到或意识到实际与其企求之间有一定差距、并产生了要解决这一问题的要求时，购买的决策便开始了。消费者的这种需求的产生，既可以是人体内机能的感受所引发的，如因饥饿而引发购买食品、因口渴而引发购买饮料，又可以是由外部条件刺激所诱生的，如看见电视中的西服广告而打算自己买一套、路过水果店看到新鲜的水果而决定购买等。当然，有时候消费者的某种需求可能是内、外原因同时作用的结果。2、收集信息。当消费者产生了购买动机之后，便会开始进行与购买动机相关联的活动。如果他所欲购买的物品就在附近，他便会实施购买活动，从而满足需求。但是当所需购买的物品不易购到，或者说需求不能马上得到满足时，他便会把这种需求存入记忆中，并注意收集与需求相关和密切联系的信息，以便进行决策。参考资料来源：百度百科-消费者行为理论

消费者行为理论，顾名思义，是研究消费者进行消费行为是建立在何种心理诱因的，研究消费者的消费行为受那些因素影响。 显然，消费者进行消费是因为对被消费物产生了需求，换句话说即使被消费物满足了消费者的欲望。而这种对消费者欲望满足的程度决定了消费者对此物品的渴望程度。由此，便给经济学家对消费者消费行为的研究提供了依据。 经济学家们便抽象出一个概念即：效用。用它来表示消费者消费物品时获得的满足度。构建了基数效用论和序数效用论的模型。它们和预算线一起共同构成消费者行为理论的核心。

关于企业如何根据消费者行为理论进行生产的相关情况，可以咨询一下这方面的专业人士

效用（英文： Utility），是经济学中最常用的概念之一。一般而言，效用是指对于消费者通过消费或者享受闲暇等使自己的需求、欲望等得到的满足的一个度量。经济学家用它来解释有理性的消费者如何把他们有限的资源分配在能给他们带来最大满足的商品上。在维多利亚女王时代，哲学家和经济学家曾经轻率的将效用当做一个人整个福利指标。效用一度被认为是个人快乐的数学测度。效用的概念是丹尼尔·伯努利在解释圣彼得堡悖论（丹尼尔的表兄尼古拉·伯努利故意设计出来的一个悖论）时提出的，目的是挑战以金额期望值作为决策的标准。丹尼尔·伯努利对这个悖论的解答在1738年的论文里，主要包括两条原理：1.边际效用递减原理一个人对于财富的占有多多益善，即效用函数一阶导数大于零；随着财富的增加，满足程度的增加速度不断下降，效用函数二阶导数小于零。2.最大效用原理在风险和不确定条件下，个人的决策行为准则是为了获得最大期望效用值而非最大期望金额值。

这是一个综合的分析啊，不是光从消费者行为理论上就可以分析完成的。首先消费者行为理论中影响购买的因素就包括需求特征和购买动机，而影响消费者购买行为的决策因素也有很多，比如经济因素，心理因素，社会因素等等。而消费者购买行为过程的分析也包括了购买决策参与者构成及决策权所属等，购买行为的过程和引起购买的动机等，还有就是购买的信息收集和对比决策等。而买后感受也是行为理论构成部分。所以说消费者对某一定量商品所愿意支付的价格取决于消费者的消费动机和心里需求，以及产品的定位价格高低还有就是产品诉求特征等等。

消费者的旅游消费过程用到的知识点如下。1、消费者决策过程：消费者决策过程是指消费者在购买产品或服务时所经历的一系列阶段，包括需求识别、信息搜索、评估和比较、决策和购买、使用和评价等过程。在旅游消费中，消费者的决策过程也是如此，需要对旅游产品和服务进行全面的了解和评估，从而做出最终的购买决策。2、消费者需求和满足：消费者的需求和满足是指在旅游消费过程中，消费者对于旅游产品和服务的需求和期望，并通过购买和使用旅游产品和服务来达到满足这些需求的目的。旅游行业的市场需求是非常重要的，需要根据不同的消费群体的需求和期望来提供相应的旅游产品和服务，从而满足消费者的需求。3、消费者行为意向和行为动机：消费者行为意向和行为动机是指消费者在旅游消费过程中的行为倾向和动机，包括对旅游产品和服务的态度、情感和行为意向等。消费者的行为意向和行为动机对于旅游产品和服务的销售和营销策略具有重要的影响。4、市场细分和定位：市场细分和定位是指在旅游市场中，针对不同的消费群体进行细分和定位，以便更好地满足消费者的需求和期望。市场细分和定位需要根据不同的消费群体的特点和需求，提供相应的旅游产品和服务，从而实现市场营销的最大化。

消费者行为理论的假设条件　　（1）消费者具有完全理性（对自己消费的物品有完全的了解，自觉把效用最大化作为目标）（2）存在消费者主权（消费者决定自己的消费，消费者的决策决定生产）（3）效用仅仅来源于物品的消费

效用理论：用来分析决策者对待风险的态度的理论，也称为优先理论。又称为：消费者行为理论（Theory of Consumer Behavior） 效用理论是研究消费者如何在各种商品和劳务之间分配他们的收入，以达到满足程度的最大化。这一理论 将要解释为什么需求曲线向右下方倾斜。考察消费者行为，可以采用两种分析工具或分析方法：一种是以基数效用论为基础的边际效用分析；一种是以序数效用论为基础的无差异曲线分析。现代西方经济学界，比较流行的是无差异曲线分析。商品的需求来源于消费者，他们被假定为以理性经济行为追求自身利益的当事人。理性消费者的经济行为表现为，在外在环境既定的条件下，根据自身目标和有限资源做出最优选择。在这一过程中，消费者会受到两种相反力量的激励和制约：一方面，为了自身的满足，尽可能多地消费或拥有商品；另一方面，消费者的收入或者获取收入的手段是有限的。因此，消费者的最优选择就是要把有限的收入合理地用于不同的商品，以便从消费商品中获取的“利益”最大。所以，对消费者最优行为的理论考察要分析消费者获取商品的动机、收入约束及实现目标的条件。 消费者消费商品的动机源于消费者本身的欲望。欲望即“需要而没有”，指一个人想要但还没有得到某种东西的一种心理感觉。物品之所以能成为用于交换的商品，原因在于商品恰好具有满足消费者某些方面欲望的能力。通常认为，欲望源于人的内在生理和心理的本性。一方面，人的欲望具有多样性，一种欲望得到满足，更高层次的欲望也会随之产生。因此，人的欲望表现为无限性，至少相对于获取满足欲望的手段而言如此。这就决定了人们在可支配的资源既定的条件下，会尽可能多地获取商品，以便使自身的欲望得到最大满足。另一方面，对特定的商品而言，人的欲望又是有限的。随着一个人拥有或者消费某一特定商品的数量越来越多，人们想要而未得到某种东西的不足之感和求足之愿就会越来越弱。所以，人们也会将有限的资源用于不同的商品之中。人们的欲望是消费者对商品需求的动因，商品具有满足消费者欲望的能力，消费者则依据商品对欲望满足的程度来选择不同的商品及相应的数量。消费者拥有或消费商品或服务对欲望的满足程度被称为商品或服务的效用。一种商品或服务效用的大小，取决于消费者的主观心理评价，由消费者欲望的强度所决定。而欲望的强度又是人们的内在或生理需要的反映，所以同一种商品对不同的消费者或者一个消费者的不同状态而言，其效用满足程度也会有所不同。这样，欲望驱动下的消费者行为可以描述为在可支配的资源既定的条件下，消费者选择所消费的商品数量组合，力图获得最大的效用满足。 运用心理测定方法，可以测量出领导者对于各种收益和损失的效用值，并画出相应的效用曲线（也成为优先理论）:甲类型领导者对收益反应迟钝，对损失反应敏感，怕担风险，不求大利，谨慎小心。乙类型领导者对损失反应迟钝，对获利非常敏感，追求大利，不怕风险，大胆决策。丙类型属于中间类型，完全以损益率的高低作为选择方案的标准。效用是指消费者从消费某种物品中所得到的满足程度.效用理论是消费者行为理论的核心.效用理论按对效用的衡量方法分为基数效用论和序数效用论.基数效用是指按1,2,3······等基数来衡量效用的大小,这是一种按绝对数衡量效用的方法.这种基数效用分析方法为边际效用分析方法.（在经济学说史上，以效用基数衡量为基础而建立起来的效用理论被称为基数效用论。边际学派的创始人杰文斯、门格尔、瓦尔拉斯、以及马歇尔等人的理论都采用了基数效用论来分析消费者的选择。尽管基数效用论的倡导者们对效用基数度量以及由此产生的效用大小在不同消费者之间比较的问题有所察觉，也反对将效用值的衡量与对享乐的心理感受的衡量混为一谈，但大都相信效用是一种心理上的客观存在，认可效用体现着心理感觉的数量效应。） 序数效用是指按第一,第二,第三等序数来反映效用的序数或等级,这是一种按偏好程度进行排列顺序的方法.基数效用采用的是边际效用分析法,序数效用采用的是无差异曲线分析法.重点内容：1、总效用与边际效用 总效用是指消费者在一定时期内，消费一种或几种商品所获得的效用总和。边际效用是指消费者在一定时间内增加单位商品所引起的总效用的增加量。总效用与边际效用的关系是：当边际效用为正数时，总效用是增加的；当边际效用为零时，总效用达到最大；当边际效用为负数时，总效用减少；总效用是边际效用之和。2、边际效用递减规律和需求定理 边际效用递减规律决定需求定理 ：即需求量和价格成反方向变化。因为消费者购买商品是为了取得效用，对边际效用大的商品，消费者就愿意支付较高价格，即消费者购买商品支付价格以边际效用为标准。按边际效用递减规律：购买商品越多，边际效用越小，商品价格越低；反之，购买商品越少，边际效用越大，商品价格越高。因此，商品需求量与价格成反方向变化，这就是需求定理。3、消费者均衡 消费者均衡是研究消费者把有限的货币收入用于购买何种商品、购买多少能达到效用最大，即研究消费者的最佳购买行为问题。实现消费者均衡的条件：限制条件：P1X1 +P2X2 + ···PnXn = M均衡条件：MU1 / P1 =MU2 / P2 ··· = MUn / Pn4、收入效应、替代效应、总效应 替代效应是指当消费者购买两种商品时，由于一种商品价格下降，一种商品价格不变，消费者会多购买价格便宜的商品，少买价格高的商品。收入效应是指当消费者购买两种商品时，由于一种商品名义价格下降，可使现有货币收入购买力增强，可以购买更多的商品达到更高的效应水平。总效应是指其他条件不变，某一种商品价格下降后（如X）消费者从一个均衡点移到另一个均衡点时，对X商品数量的增加或减少。总效应=替代效应+收入效应 X1X2=X1X3+X3X2

一,主要问题提示: 1.基数效用论和序数效用论 (1)基数效用论是研究消费者行为的一种理论.其基本观点是:效用是可以计量并加总求和的,因此,效用的大小可以用基数(1,2,3……)来表示.所谓效用可以计量,就是指消费者消费某一物品所得到的满足程度可以用效用单位来进行衡量.所谓效用可加总求和是指消费者消费几种物品所得到的满足程度可以加总而得出总效用.根据这种理论,可以用具体的数字来研究消费者效用最大化问题.基数效用论采用的是边际效用分析法. (2)序数效用论是为了弥补基数效用论的缺点而提出来的另一种研究消费者行为的理论.其基本观点是:效用作为一 心理现象无法计量,也不能加总求和,只能表示出满足程度的高低与顺序,因此,效用只能用序数(第一,第二,第三……)来表示.序数效用论采用的是无差异曲线分析法.

随着消费者对某种物品消费量的增加,他从该物品连续增加的消费单位中所得到的边际效用是递减的.这种现象普遍存在,被称为边际效用递减规律.

更了解这个社会

需求定理：在其他条件一定的情况下，需求随价格的增长（减少）而下降（增加）。用消费者均衡解释需求定理目前，我获悉了两种均衡方式。其一是供需均衡，另一个则是现在所说的消费者均衡。前者要求供给和需求达到平衡，后者则要求消费者对两种物品的最后一单位美元的边际效用相等.下面分析一下提出的那个话题，其实，它很简单。不过在一年前，我是无论如何不会想明白的。首先，要清楚题目在说些什么东西。涉及到两个概念：消费者均衡、需求定理。消费者均衡是指在以下两个条件均满足的状态：第一，消费者花完了自己的所有收入；第二，消费者在两种物品的最后一单位的单位美元的边际效用相等，即有等式MU1/P1=MU2/P2成立。需求定理是指在其他条件不变的情况下，当一个物品的价格上升时，人们对它的需求就减少了。然后，建立这两个感念之间的联系。需求定理的条件是：其他条件不变，一个物品的价格上升。如果用消费者均衡来说明，则可以这样理解：甲的价格上升，而乙的价格不变。假设一开始两者是处于均衡状态的，即有MU1/P1=MU2/P2。现在，由于甲的价格上升了，而乙的价格没有变化。那么，之前的等式就不再相等了。因为无论价格如何变化，一个人在偏好不发生变化的情况下，对每件物品的效用是不会变化的。甲的价格上升了，导致了MU1/P1"<MU2/P2。现在，问题出现了。接下去，就该分析如何让两者再次相等了。为了增大MU1/P1"，就必须增加MU1。由边际效用递减的原理知道，唯一的方法就是减少对甲物品的购买。多余的钱，就可以购买乙了。同时，随着乙的数量增加，MU2"也在不断的减少。这时，出现了MU1"增加，MU2"减少的动态。最终，将会随着MU1"/P1"和MU2"/P2的相等而结束。结果就是：甲的需求数量减少了。这和需求定理的结果是一致的

这是一个综合的分析啊，不是光从消费者行为理论上就可以分析完成的。首先消费者行为理论中影响购买的因素就包括需求特征和购买动机，而影响消费者购买行为的决策因素也有很多，比如经济因素，心理因素，社会因素等等。而消费者购买行为过程的分析也包括了购买决策参与者构成及决策权所属等，购买行为的过程和引起购买的动机等，还有就是购买的信息收集和对比决策等。而买后感受也是行为理论构成部分。所以说消费者对某一定量商品所愿意支付的价格取决于消费者的消费动机和心里需求，以及产品的定位价格高低还有就是产品诉求特征等等。

（一）消费者在满足不同需要的商品间选择　例如，棉衣10元一件，面包2元一个。消费第1，第2，第3件棉衣的效用分别是20，10，3。消费第1，第2，第3，第4个面包的效用是7，5，2，1。消费总共26元钱，消费者将如何花？此时，消费者将购买2件棉衣和3个面包，此时消费花光了所有的钱，失效了最大效用44。此时，购买最后一件棉衣花了10元钱，得到10个效用，1元钱买到1个效用，购买最后一个面包花了2元钱，得到2个效用，最后1元钱也到了1个效用。无差异曲线无差异曲线是分析消费者在满足不同需要的商品间进行选择的分析工具之一。在一个有两种满足消费者不同需要的商品平面上,让消费者觉得无差异的一系列点组成的曲线,成为无差异曲线。无差异曲线与预算线的切点，就是消费者满足最大化的点。如右图中的C点，就是消费者满足的最高点。如右图U1,U,U2就是三条无差异曲线。U1上所有点代表的商品组合对消费者而言效用是一样的，同理，U,U1上的商品组合给消费者带来的效用也各自是一样的。不过，U2曲线上的商品组合的效用〉U曲线上商品组合的效用〉U1曲线上的商品组合的效用。（二）消费者在满足相同需要的商品间选择　消费者在满足相同需要的商品间选择时，消费者追求有用性与价格之比最高，也即人们常说的性能价格比最高。例如，甘蔗A蔗糖含量为600克/株，价格3元/株，甘蔗B蔗糖含量为500克/株，价格2元/株，此时消费者应该购买甘蔗B，应为甘蔗A的有用性与价格之比为250克/元，高于甘蔗A的200克/元。

经济学范畴内获得幸福感的理论主要聚焦在消费者行为分析上。其中，马歇尔经典消费者理论认为，消费者在一定的收入和价格水平下，通过选择各种商品和服务来最大化自己的幸福感。具体而言，马歇尔提出了“边际效用递减定律”，即对于每一种商品或服务，随着消费数量的增加，消费者获得的额外满足感（即边际效用）会逐渐降低直至消费无意义。在这个过程中，消费者需要权衡其收入可支配部分与商品和服务的价格，并考虑不同商品消费后所获得的总体幸福感和边际效用。因此，消费者需要基于自身喜好和需求进行决策，选择最能获取最大边际效用的商品和服务，从而达到最大化幸福感的目标。除了马歇尔消费者理论外，贝黑德也提出了有效需求与边际替代品的概念，进一步阐述了在特定预算限制下，人们如何通过有效需求和消费替代品来实现最大化幸福感的目标。总之，消费者行为分析理论认为，在一定的收入和价格水平下，人们通过理性决策和权衡得失，以获取最大边际效用的方式来获得幸福感。在实践中，从挑选商品和服务到购买后使用等环节，消费者在整个消费过程中需要考虑诸多因素，如物质需求、个性爱好、社会影响和不确定性等多方面因素的综合影响。