- 黑桃云
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CRM大致是从客户引入、客户开发、客户跟进、客户管理、销售管理、客户运维这六个方面来进行销售过程管理的。运用CRM管理销售过程,有以下几个方面:
1、CRM可以整合客户资源,对资源有效地、结构化地进行分配和重组,提高员工对客户的快速反应和反馈能力。同时,销售人员根据客户以往记录,有针对性地向客户进行销售,缩短销售周期,这样效率更高,同时工作更专注。
2、CRM可以时刻提醒销售人员后续跟进客户,不断为潜在客户输送产品、服务、联系等。
3、CRM可以系统展示销售员跟进客户在各个阶段停留的时间,让销售人员从中分析销售情况,帮助了解他们的销售行为是否正确,是否符合当前的销售情况,以及往后应该如何调整销售模式及方向指明道路。
4、CRM系统平台可以发布相关知识、优秀案例录音和公告信息等,规范销售行为、传递优秀经验,帮助新员工更快上手入职,轻松掌握销售技巧及技能,以及在销售的不同环节中需要如何应对。
- 北有云溪
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CRM(客户关系管理)是英文Customer Relationship Management 的缩写。 CRM的定义有许多,以下几种定义从不同角度分析了CRM的含义:
CRM是通过赢得、发展、保持有价值的客户,增加企业收入,优化盈利性,提高客户满意度的商务战略。通过获得更多的客户线索、更广泛地共享客户信息,协同工作,增加收益,提高给客户的价值,实现企业和客户的"双赢"。
企业希望通过CRM系统能够了解更多的客户的需求,从而为客户提供个性化的产品和服务,提高客户满意度,与此同时也能够获得更大的利润。
CRM是选择对待客户的方式和从客户身上得到的收益,CRM是关于理念、组织和技术的基础,从而将所有的业务过程围绕着各个不同客户的需求进行。
CRM是一种旨在健全、改善企业与客户之间关系的新型管理系统。指的是企业利用信息技术,通过有意义的交流来了解并影响客户的行为,以提高客户招揽率、客户保持率、客户忠诚度和客户收益率。CRM是一种把客户信息转换成良好的客户关系的可重复性过程。利用激励因素来刺激客户进一步消费,并激发其"感激"心理,对保持长期的销售和提高客户保持率十分重要。
CRM是建立在信息技术平台上,分析并影响拥护消费行为的管理技术。具有以下特征:(1)确定客户满意度、(2)对客户构成进行分析、(3)深度分析利润构成、(4)分析的连续性、(5)巩固与现有客户的忠诚度。
其他 以上各种定义对"客户关系"的概念理解是明确、一致的,即"客户关系"是客户与企业发生的所有关系的综合,是公司与客户之间建立的一种相互有益的关系。综合所有CRM的定义,我们可以将其理解为理念、战略、技术三个层面,正确的战略、策略是CRM实施的指导,信息系统、IT技术是CRM成功实施的手段和方法。其实,企业实施CRM主要有6个重要领域:理念、战略、战术、技术、技能、业务过程。其中,理念是CRM成功的关键,它是CRM实施应用的基础和土壤。
- 苏州马小云
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简单来说就是把你整个销售流程记录下来,中间贯彻一种管理思想,提高你的销售和服务质量.
- meira
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对于各行各业的企业来说,企业销售过程的管理是至关重要的,拥有着完善的销售过程的管理对于任何业务的增长都是有好处的。当然除了拥有完善的销售过程管理,还需要一款crm系统对销售过程进行监督。企业通过crm系统快速获取和管理日常的销售记录以及信息,企业高层人员还可以通过客户管理系统对销售过程以及流程进行有效的监督以及协调。其中的具体工作主要包括几点,Rushcrm就为大家讲解一下吧。
(一)、对客户信息以及需求的掌控
通过系统,可以更好的掌控每一名客户的需求,根据需求促进销售,并且可以通过了解客户对企业产品的意见以及建议等信息,进行对应的整改。
比如:Rushcrm系统具有收集客户销售相关的信息功能,对客户需求以及客户个人情况进行分析,进行客户的分类,做到有针对性的销售,可以缩短与客户进行销售的周期性,加快企业的发展。
(二)、销售过程中的客户信息完善
因为在销售过程中不是只有销售人员对客户进行跟进,零散的数据可能会对客户的销售过程有一定的影响。
在Rushcrm客户管理系统中,可以协调不同部门中的不同客户数据,对客户信息进行分析,比如销售人员主要记录客户的基本信息、爱好以及偏好等等,客服人员记录客户的问题反馈,财务人员记录客户付款的详细情况,这样能对每个客户进行详细的分析,能让销售团队更好的管理销售过程,达成更多的交易。
(三)、销售过程中的分类和个性化服务
在销售过程中,系统可以对处于不同阶段销售流程的客户进行分类,研究如何快速把当前销售流程的客户推进到下一个流程。例如:处于产品演示阶段的客户,研究如何让客户快速了解我们的产品,推进客户进入下一个环节,企业人员还可以在系统中查看是否有客户在某个环节卡主了,那么可以研究该解决什么问题,从而达到快速推进客户的效果。
并且还可以对处于不同阶段的客户进行个性化的服务,了解不同客户的需求和兴趣,让销售人员讨论一些客户兴趣的事情,从而达到个性化沟通,让销售人员与客户形成良好的关系,大大增加客户的购买服务或产品的可能性。
(四)、销售过程中的良性竞争
因为在系统中,可以很方便的查看到销售人员的销售额、成交量、跟进的客户数量、跟进客户的频率等等。可以根据这些数据,对销售人员进行排名的对比,不同排名拥有着不停的奖励等等,这样良性的竞争,可以激发销售人员的积极性以及动力,让销售人员更加努力达成更多的交易以及销售机会,推进企业的快速发展。
通过Rushcrm客户管理系统管理销售流程,将销售过程信息化,直观的销售流程,提高销售人员的工作效率。让销售人员花费更少的时间,对客户进行有效的销售,更好的促进销售人员与客户之间的关系,缩短销售流程的周期性,达成与客户之间更多的交易。
- 可乐
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详细的管理流程无法与楼主一一文字解释,在此以一个总经理应用奥汀CRM前后和过程的实际案例详解:
科迅公司是一家大型的从事系统集成的公司,负责人黄总是一位经营有方的领导者,他从5000元资本,3个员工经过2年的奋斗,现在发展成一家资本逾千万,员工50余人的专业系统集成公司,为企业提供软硬件的服务。
看着企业蓬勃发展,黄总在欣慰之余也感到一些忧虑,那就是随着企业规模越来越大,管理上的问题也越来越多,有些已经成了制约公司发展的瓶颈。
1、 随着市场的扩大,客户越来越多,过去靠电子表格管理客户资料的方法已不能适应销售的发展,多次出现客户资料丢失现象。重点客户得不到足够的关注,很多老客户选择了竞争对手
2、 对于重要项目的客户没有一套合理的过程监控机制,使得很多项目没有得到足够的关注,项目的成败交到业务员手上,没有发挥出团队协同跟进的力量。
3、 市场竞争的白热化,公司内部的一些业务人员出现了卖单的情况,把公司准客户资料卖给竞争对手,致使公司蒙受巨大的损失。
4、 虽说是“铁打营盘、流水的兵”,但因为客户资料没有真正做到集中管理,每一次人员流动都会造成客户资料的流失,因交接问题造成的业务中断时有发生
5、公司重要文档(如标书、合同等重要文件)都分散存放在公司的电脑中没有统一管理,有一次黄总和一个重要客户谈判前想查阅一份以前给客户的报价时,竟然发现这份文件已经丢失了,造成那次重要的谈判陷入被动的地步。
6、各种销售数据统计十分困难,得到的报表多半是滞后的,严重影响企业经营决策的制定。
这么多的问题严重困扰着黄总,有人说上个软件吧。现在一些大型的软件都号称全面解决企业的问题,黄总也参加了好几个知名软件厂商的产品推介会,但没有一次他听明白了,不是黄总听不懂,只是那些软件太过专业,好像做出来就是为了给软件工程师自己用的,必竟黄总不是学这个专业的呀。再说那么多的功能企业真正能用到的又有多少,连自己都没听明白怎么在公司内推广呀?哎!还是放弃吧。就这样这事就一拖再拖,没有下文了。
终于有一天黄总的朋友给他推荐了奥汀CRM客户管理软件,抱着试试看看的心情装了一下。没想到真的替他解决了问题。
让我们来看看黄总的问题是怎么样得到解决的:
1、简单的界面流程,符合业务人员习惯的操作模式,都不用做什么培训基层的员工就可以掌握。
2、黄总要求业务人员每天回公司登记当天的联系记录,销售经理第二天早上必须检查员工昨天的联系记录,并要抽查重点客户的联系记录是否正确,如果发现有虚假的联系记录对相应员工做出警告。这样一来公司形成了一套良好的工作模式,每个销售代表在一天的工作结束后会对当天工作做个总结,而销售经理对部门的情况有了细致的了解,大大的提高了销售人员的拜访成功率。
3、通过软件的权限隔离机制,做到了每个销售代表只能看到属于自己的客户资料。而部门经理可以看到自己部门的客户资料,基本杜绝了卖单、客户资料外泄的现象。
4、通过对维护记录的分析,黄总找出最容易出问题的环节并加以修正,客户的满意度大大提高
5、根据不同的客户等级,黄总制订了对应的拜访频率,如重要客户每月必须拜访4次以上、一般客户每月必须拜访2次以上。以前因为没有相关的评估制度,这个机制没法执行下来。现在用这个系统,到了月底只要打开“客户跟进分析表”,每个客户在一段时间内的拜访次数都自动统计出来了,并且能生成Excel电子表格交到各部门作为评估依据。一段时间内黄总好多流失的客户又回来了,并且客户都说公司的服务质量发生了很大的改观。
6、通过强大的定制报表功能,黄总在自己的电脑上轻点鼠标,就能得到自己想要的报表,如以前很难统计的“销售分布表”、“部门贡献表”、“商品销售分析表”。现在都不用找财务人员,只要简单的设定几个条件就可以自动生成,太方便了。
7、通过“部门贡献分析表”黄总对于每个部门经理有了客观的评价,对于部门经理褒奖提供了有说服力的依据。
- max笔记
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可以上专业的CRM厂商网站上去看看