渠道管控的内容有哪些

【答案】：D分销渠道管理目标是指在一定时期内，通过有效的渠道管理所要达到的目标。分销渠道管理目标一般包括市场占有率、利润额和销售增长额三个指标。

分销渠道设计的步骤有哪些？ 1、确定渠道模式。 企业分销渠道设计首先是要决定采取什么类型的分销渠道，是派推销人员上门推销或以其他方式自销，还是通过中间商分销。如果决定中间商分销，还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。 2、确定中间商的数目 即决定渠道的宽度。这主要取决于产品本身的特点，市场容 量的大小和需求面的宽窄。通常有三种可供选择的形式。（1）密集性分销。运用尽可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品（卷菸、火柴、肥皂等）和工业用品中的标准件，通用小工具等，适于采取这种分销形式，以提供购买上的最大便利。 （2）独家分销。在一定地区内只选定一家中间商经销或代理，实行独家经营。独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌货适用。独家分销对生产者的好处是，有利于控制中间商，提高他们的经营水平，也有利于加强产品形象，增加利润。但这种形式有一定风险，如果这一家中间商经营不善或发生意外情况，生产者就要蒙受损失。 采用独家分销形式时，通常产销双方议定，销方不得同时经营其他竞争性商品，产方也不得在同一地区另找其他中间商。这种独家经营妨碍竞争，因而在某些国家被法律所禁止。 （3）选择性分销。这是介乎上述两种形式之间的分销形式，即有条件地精选几叮中间商进行经营。这种形式对所有各类产品都适用，它比独家分销面宽，有利于扩大销路，开拓市场，展开竞争；比密集性分销又节省费用，较易于控制，不必分散太多的精力。有条件地选择中间商。还有助于加强彼此之间的了解和联系，使被选中的中间商愿意努力提高推销水平。因此，这种分销形式效果较好。 （4）复合式分销。生产者通过多条渠道将相同的产品销售给不同的市场和相同的市场。这种分销策略有利于调动各方面的积极性。 3、规定渠道成员彼此的权利和责任。 在确定了渠道的长度和宽度之后，企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任，如对不同地区、不同类型的中间商和不同的购买量给予不同的价格折扣，提供质量保证和跌价保证，以促使中间商积极进货。还要规定交货和结算条件，以及规定彼此为对方提供哪些服务，如产方提供零配件，代培技术人员，协助促销；销方提供市场信息和各种业务统计资料。在生产者同中间商签约时应包括以上内容。 如何进行分销渠道设计? 怎样进行分销渠道设计 市场环境特别是终端市场发生了重大变革的环境下，我们迫切需要寻找一种新的渠道模式。 笔者认为，中国市场新渠道模式的发展将主要体现在五个方面。 系统与规范 未来渠道建设的基础 目前中国分销渠道的管理体系上存在六大问题： 一是渠道费用过大， 导致渠道成员利润减少； 二是赊销带来的拖账和死账问题； 三是由于渠道促销和返利带来的地区串货问题； 四是渠道 成员之间的过度、 无序竞争带来的市场秩序混乱； 五是零售超市、 连锁化发展带来复杂的零 售终端管理问题；六是各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。 以上六大问题都出在分销体系的系统性与规范化上， 因为分销渠道形成机制是一个系统， 包 括规模形成机制、组织形成机制、管理形成机制和调控形成机制。 如分销渠道管理的主要内容有： 流通管理 成员管理 部门管理 物流管理 选择成员 业务部结构 所有权流管理 激励成员 销售队伍设计 付款流管理 评价成员 销售队伍招聘与培训 信息流管理 成员调整 销售队伍管理 促销流管理 冲突管理 销售队伍整顿与提升 不加强系统建设和规范化管理，只是“头痛治头，脚痛治脚”，顾了这头，顾不了那一头。 上述的六大问题还有更多、 更具体的问题， 如果孤立地去解决， 不仅难以解决， 而且只是“治 表不治里”。 一旦将其放在分销渠道大体系的系统设计、 流程管理中许多问题就能迎刃而解。 所以，不断加强分销渠道系统性与规范化的基础建设将是渠道变革的基本任务。 个性化与创新 未来渠道的主旋律 康乃皮鞋建立了全国性的分销专卖店、 娃哈哈饮料分销渠道却是区域责任制的经销商联销体 网络。“以我为主”进行渠道再造，显示出来的积极主动性与“以人为主”进行渠道选择， 文档冲亿季，好礼乐相随 mini ipad移动硬盘拍立得百度书包 所表现的是消极被动性已经越来越明显。 我们不应仅从现有渠道入手， 单纯地进行评估和选 择， 而应该从产品及消费需求入手， 设计、 创新、 构建出具有自身特色的较理想的分销渠道。 分销渠道设计大体分为四大步骤： 一是分析消费者的服务需求：购买批量、等候时间、出行距离、选择范围和售后服务。 二是分析各种影响因素并确立分销渠道目标： 要考虑五大因素，产品因素、 企业因素、 中间 商因素、 竞争者因系、 营销环境因素。 明确分销渠道目标的选择： 购买便利性、 较大利润性、 成员支持度、售后服务。 三是设计可选择的渠道方案： 确定分销渠道目标之后， 就要考虑设计、 选择哪些渠道有可能 实现这一目标，至少应有四大基本内容：长度、宽度、广度和系统。 四是对方案进行评估与选择：经济性标准、控制性标准、适应性标准。 分销渠道规模选择模型的基础有两个：一是厂商追求利益最大化，表现为交易成本的节约； 消费者追求利益最大化， 表现为购买的便利性。 厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的 平衡， 就是理想分销渠道规模； 二是厂商交易成本的节约程度和消费者购买便利的需要程度 直接受产品本身因素的影响。 而利润最大的基础是销售额最大和分销成本最低， 前者是由产 品与需求的适应程度来确定的。 分销渠道规模最重要的影响为消费需求， 产品和成本三个变 量。 设计出最符合产品特征和企业实际情况的具有个性化的渠道后， 还要有先进的经营理念、 真 诚的合作意识、 有效的激励和指导、 第一流的管理才能保证这一渠道模式的成功地运行， 从 ...... 分销渠道设计的简介 分销渠道设计是指建立以前从未存在过的分销渠道或对已经存在的渠道进行变更的营销活动。设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方案四个方面。（一）分析服务产出水平渠道服务产出水平是指渠道策略对顾客购买商品和服务问题的解决程度。影响渠道服务产出水平的有五项：1.购买批量，是指顾客每次购买商品的数量。2.等候时间，是指顾客在订货或现场决定购买后，一直到拿到货物的平均等待时间。3.便利程度，是指分销渠道为顾客购买商品提供的方便程度。4.选择范围，是指分销渠道提供给顾客的商品花色品种数量。5.售后服务，是指分销渠道为顾客提供的各种附加服务，包括信贷、送货、安装、维修等内容。（二）确定渠道目标与限制渠道设计的中心环节是确定达到目标市场的最佳途径。渠道目标应表述为企业预期达到的顾客服务水平（何时、何处、如何对目标顾客提 *** 品和实现服务）以及中间商应执行的职能。无论是创建渠道，还是对原有渠道进行变更，设计者都必须将企业的渠道设计目标明确地列示出来。（三）确定渠道结构方案有效的渠道设计应该以确定企业所要达到的市场为起点，没有任何一种渠道可以适应所有的企业、所有的产品，尽管是性质相近，甚至是同一种产品，有时也不得不采用迥然不同的分销渠道。(1)影响渠道结构的主要因素影响渠道结构的因素有很多，基本因素有：1.市场因素，渠道设计深受市场特性的影响。2.产品因素，产品因素是影响渠道结构的十分重要的因素。3.企业因素，企业在选择分销渠道时，还要考虑企业自身的状况。(2)设计渠道结构方案明确了企业的渠道目标和影响因素后，企业就可以设计几种渠道方案以备选择。一个渠道选择方案包括三方面的要素，即渠道的长度策略、渠道的宽度策略和商业中介结构的类型。（四）评估主要渠道方案评估主要渠道方案的任务，是解决在那些看起来都可行的渠道结构方案中，选择出最能满足企业长期营销目标的渠道结构方案。因此,必须运用一定的标准对渠道进行全面评价。其中常用的有经济性、可控制性、和适应性三方面的标准。1.经济性标准，企业的最终目的在于获取最佳经济效益，因此，经济效益方面主要考虑的是每一条渠道的销售额与成本的关系。2.控制程度，企业对渠道的控制力方面，自销当然比利用销售代理更有利。3.适应性，市场需求和由此产生的各个方面的变化，要求企业有一定的适应能力。 企业分销渠道设计的基本目标有哪些 10分 企业分销渠道设计的基本目标包括： 1经济目标：完成预期销售额 2控制目标：完成预期市场覆盖率 3适应目标：完成当地市场的本地化运作 4声誉目标：完成品牌建设目标 在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，根据著名的营销大师菲利普·科特勒的定义，分销渠道(Distribution Channel)又或者叫营销渠道(Marketing Channel)，是指某种商品(modity)或服务(Service)从生产者(Producer)向消费者(Consumer)转移的过程中，取得这种商品、服务所有权帮助所有权转移所有企业和个人。但是，它不包括供应商(Supplier)、辅助商(Facilitator)等。 简述分销渠道战略设计的步骤包括哪些内容 10分 分析影响渠道选择的因素 评价与选择分销方案 分销渠道的管理与控制 分销渠道设计的介绍 分销渠道设计是指建立以前从未存在过的分销渠道或对已经存在的渠道进行变更的营销活动。 分销渠道的设计 1、确定渠道模式。企业分销渠道设计首先是要决定采取什么类型的分销渠道，是派推销人员上门推销或以其他方式自销，还是通过中间商分销。如果决定中间商分销，还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。2、确定中间商的数目即决定渠道的宽度。这主要取决于产品本身的特点，市场容 量的大小和需求面的宽窄。通常有三种可供选择的形式。（1）密集性分销。运用尽可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品（卷菸、火柴、肥皂等）和工业用品中的标准件，通用小工具等，适于采取这种分销形式，以提供购买上的最大便利。（2）独家分销。在一定地区内只选定一家中间商经销或代理，实行独家经营。独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌货适用。独家分销对生产者的好处是，有利于控制中间商，提高他们的经营水平，也有利于加强产品形象，增加利润。但这种形式有一定风险，如果这一家中间商经营不善或发生意外情况，生产者就要蒙受损失。采用独家分销形式时，通常产销双方议定，销方不得同时经营其他竞争性商品，产方也不得在同一地区另找其他中间商。这种独家经营妨碍竞争，因而在某些国家被法律所禁止。（3）选择性分销。这是介乎上述两种形式之间的分销形式，即有条件地精选几家中间商进行经营。这种形式对所有各类产品都适用，它比独家分销面宽，有利于扩大销路，开拓市场，展开竞争；比密集性分销又节省费用，较易于控制，不必分散太多的精力。有条件地选择中间商。还有助于加强彼此之间的了解和联系，使被选中的中间商愿意努力提高推销水平。因此，这种分销形式效果较好。（4）复合式分销。生产者通过多条渠道将相同的产品销售给不同的市场和相同的市场。这种分销策略有利于调动各方面的积极性。3、规定渠道成员彼此的权利和责任。在确定了渠道的长度和宽度之后，企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任，如对不同地区、不同类型的中间商和不同的购买量给予不同的价格折扣，提供质量保证和跌价保证，以促使中间商积极进货。还要规定交货和结算条件，以及规定彼此为对方提供哪些服务，如产方提供零配件，代培技术人员，协助促销；销方提供市场信息和各种业务统计资料。在生产者同中间商签约时应包括以上内容。 企业分销渠道的设计步骤 1.确定渠道目标 2。设计各主要渠道交替方案 3。评估选择分销方案 评估锭准1。经济性标准（最重要） 2。可控性标准 3。适应性标准 进行分销渠道设计时首先要考虑什么因素 产品定位 价格定位 消费群体年龄段 文化背景 消费场所 消费方式 渠道商类型 渠道商的利益诉求 渠道商能接受的方式 结算方式 客户体验

(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。(二)渠道冗长造成管理难度加大应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。(三)渠道覆盖面过广厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。(四)企业对中间商的选择缺乏标准在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等；厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。对于知名度不高实力不强的公司，应该在市场开拓初期进行经销商选择和培育，既建立利益关联，又有情感关联和文化认同；对于拥有知名品牌的大企业，有一整套帮助经销商提高的做法，使经销商可以在市场竞争中脱颖而出．可令经销商产生忠诚。另外其产品经营的低风险性以及较高的利润，都促使二者形成合作伙伴关系。总之，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。(五)企业不能很好的掌控并管理终端有些企业自己经营了一部分终端市场，抢了二级批发商和经销商的生意，使其销量减少，逐渐对本企业的产品失去经营信心，同时他们会加大对竞争品的经销量，造成传统渠道堵塞。如果市场操作不当，整个渠道会因为动力不足而瘫痪。在渠道为王的今天，企业越来越感受到渠道里的压力，如何利用渠道里的资源优势，如何管理经销商，就成了决胜终端的尚方宝剑了。(六)忽略渠道的后续管理很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，从而出现了很多问题。因为从整体情况而言，影响渠道发展的因素众多，如产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等，渠道建成后，仍要根据市场的发展状况不断加以调整，否则就会出现大问题。(七)盲目自建网络很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，一定要自建销售网络，但是由于专业化程度不高，致使渠道效率低下；由于网络太大反应缓慢；管理成本较高；人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大，给企业造成了很大的经济损失。特别是在一级城市，厂家自建渠道更要慎重考虑。厂家自建渠道必须具备的一定的条件：高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力；稳定的消费群体、市场销量和企业利润，象格力已经成为行业领导品牌，具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体；企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等；另外，自建渠道的关键必须讲究规模经济，必须达到一定的规模，厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。(八)新产品上市的渠道选择混乱任何一个新产品的成功入市，都必须最大程度地发挥渠道的力量，特别是与经销商的紧密合作。如何选择一家理想的经销商呢?笔者认为经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念，从实力上讲经销商要有较强的配送能力，良好的信誉，有较强的服务意识、终端管理能力；特别是在同一个经营类别当中，经销商要经销独家品牌，没有与之产品及价位相中突的同类品牌；同时经销商要有较强的资金实力，固定的分销网络等等。总之，在现代营销环境下，经销商经过多年的市场历练，已经开始转型了、开始成熟了，对渠道的话语权意识也逐步地得以加强。所以，企业在推广新品上市的过程中，应该重新评价和选择经销商，一是对现有的经销商，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理后，厂家对其全力扶持并培训；二是对没有改造价值的经销商，坚决予以更换；三是对于实力较强的二级分销商，则可委托其代理新产品。

高度控制生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年入市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。低度控制如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容：(1)向中间商派驻代表。大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。(2)与中间商多方式合作。企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。

渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道管理的具体内容渠道管理工作包括：①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。渠道管理的方法生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。1．高度控制生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。2．低度控制如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容：(1)向中间商派驻代表。大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。渠道管理中存在的问题及解决路径(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。(二)渠道冗长造成管理难度加大应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。(三)渠道覆盖面过广厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。(四)企业对中间商的选择缺乏标准在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等；厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。对于知名度不高实力不强的公司，应该在市场开拓初期进行经销商选择和培育，既建立利益关联，又有情感关联和文化认同；对于拥有知名品牌的大企业，有一整套帮助经销商提高的做法，使经销商可以在市场竞争中脱颖而出．可令经销商产生忠诚。另外其产品经营的低风险性以及较高的利润，都促使二者形成合作伙伴关系。总之，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。 (五)企业不能很好的掌控并管理终端有些企业自己经营了一部分终端市场，抢了二级批发商和经销商的生意，使其销量减少，逐渐对本企业的产品失去经营信心，同时他们会加大对竞争品的经销量，造成传统渠道堵塞。如果市场操作不当，整个渠道会因为动力不足而瘫痪。在“渠道为王”的今天，企业越来越感受到渠道里的压力，如何利用渠道里的资源优势，如何管理经销商，就成了决胜终端的“尚方宝剑”了。(六)忽略渠道的后续管理很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，从而出现了很多问题。因为从整体情况而言，影响渠道发展的因素众多，如产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等，渠道建成后，仍要根据市场的发展状况不断加以调整，否则就会出现大问题。(七)盲目自建网络很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，一定要自建销售网络，但是由于专业化程度不高，致使渠道效率低下；由于网络太大反应缓慢；管理成本较高；人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大，给企业造成了很大的经济损失。特别是在一级城市，厂家自建渠道更要慎重考虑。厂家自建渠道必须具备的一定的条件：高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力；稳定的消费群体、市场销量和企业利润，象格力已经成为行业领导品牌，具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体；企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等；另外，自建渠道的关键必须讲究规模经济，必须达到一定的规模，厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。(八)新产品上市的渠道选择混乱任何一个新产品的成功入市，都必须最大程度地发挥渠道的力量，特别是与经销商的紧密合作。如何选择一家理想的经销商呢?笔者认为经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念，从实力上讲经销商要有较强的配送能力，良好的信誉，有较强的服务意识、终端管理能力；特别是在同一个经营类别当中，经销商要经销独家品牌，没有与之产品及价位相中突的同类品牌；同时经销商要有较强的资金实力，固定的分销网络等等。总之，在现代营销环境下，经销商经过多年的市场历练，已经开始转型了、开始成熟了，对渠道的话语权意识也逐步地得以加强。所以，企业在推广新品上市的过程中，应该重新评价和选择经销商，一是对现有的经销商，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理后，厂家对其全力扶持并培训；二是对没有改造价值的经销商，坚决予以更换；三是对于实力较强的二级分销商，则可委托其代理新产品。渠道结构营销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立 体的渠道系统:1、长度结构（层级结构）营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。零级渠道，又称为直接渠道（directchannel），是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。2、宽度结构渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。密集型分销渠道（intensivedistributionchannel），也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。选择性分销渠道（selectivedistributionchannel），是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。独家分销渠道（exclusivedistributionchannel），是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。在IT产业链中，这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。同时，许多新品的推出也多选择独家分销的模式，当市场广泛接受该产品之后，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。比如东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就如此。3、广度结构渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。比如，有的公司针对大的行业客户，公司内部成立大客户部直接销售；针对数量众多的中小企业用户，采用广泛的分销渠道；针对一些偏远地区的消费者，则可能采用邮购等方式来覆盖。概括地说，渠道结构可以笼统地分为直销和分销两个大类。其中直销又可以细分为几种，比如制造商直接设立的大客户部、行业客户部或制造商直接成立的销售公司及其分支机构等。此外，还包括直接邮购、电话销售、公司网上销售等等。分销则可以进一步细分为代理和经销两类。代理和经销均可能选择密集型、选择性和独家等方式.

请问是针对那方面的啊

分销渠道是让产品以正确的数量、正确的时间和正确的地点运送。实体分销渠道特别符合网络营销。电子制定订单和通过因特网提高交流速度的能力，减少了营销渠道的低效、成本和过剩。同时它加快了传送速度和提高了顾客服务水平。因特网的互动本性使公司能与它们供应链的成员发展紧密的合作关系。准许供应商获取顾客交易的数据有利于促进营销渠道更好地协调。通过电子方式了解公司的顾客们订购了什么，供应商可以精确地知道什么时候运送原料来满足需求，使之可以减少手头的库存，这就降低了公司的运输成本，使其更具有竞争力。分销渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。直接分销渠道：直接渠道是指没有中间商参与，产品由制造商直接销售给消费者和用户的渠道类型。如上门推销、电视直销和网上直销等。直接渠道是工业品销售的主要方式特别是一些大型、专用、技术复杂、需要提供专门服务的产品。间接渠道：是指产品经由一个或多个商业环节销售给消费者和用户的渠道类型。它是消费品销售的主要方式，许多工业品也采用。扩展资料影响分销渠道选择的因素有：1、产品因素（1）产品价格。一般来说，产品单价越高，越应注意减少流通环节，否则会造成销售价格的提高，从而影响销路，这对生产企业和消费者都不利。而单价较低、市场较广的产品，则通常采用多环节的间接分销渠道。（2）产品的易毁性或易腐性。产品有效期短，储存条件要求高或不易多次搬运者，应采取较短的分销途径，尽快送到消费者手中，如鲜活品、危险品。2、企业自身因素包括财务能力——财力雄厚的企业有能力选择短渠道；财力薄弱的企业只能依赖中间商。渠道的管理能力——渠道管理能力和经验丰富，适宜短渠道；管理能力较低的企业适宜长渠道。控制渠道的愿望——愿望强烈，往往选择短而窄的渠道；愿望不强烈，则选择长而宽的渠道。3、经济收益销售费用是指产品在销售过程中发生的费用。它包括包装费、运输费、广告宣传费、陈列展览费、销售机构经费、代销网点和代销人员手续费、产品销售后的服务支出等。一般情况，减少流通环节可降低销售费用，但减少流通环节的程度要综合考虑，做到既节约销售费用， 又要有利于生产发展和体现经济合理的要求。参考资料：百度百科-分销渠道

　　①顾客因素，包括顾客的性质，顾客的数量，顾客的地理分布，顾客的购买习惯;　　②产品因素，包括产品的价格、质量、数量体积等;　　③中间商，如中间商的能力和管理水平;　　④竞争因素，要考虑竞争者的渠道因素;　　⑤企业因素，包括企业实力和控制渠道能力;　　⑥环境因素。

渠道管理要讲的是厂商如何创建一个适合自己的渠道；如何制订渠道政策以达到刺激渠道销售最大化；如何管理渠道以达到双方的和谐；分销商又如何发展自己，是该发展和强化物流能力，还是逐渐扩大自己在供应链环节上的覆盖；在经营环境逐渐恶化，管理日益成为分销商的第一要素的时候，分销商又该如何强化自己的内部管理。作为一个厂商，您如何开始做渠道，如何开始着手分析和规划，如何搭建起管理体系。如何统领全局：作为一个渠道商，您如何加强自己的产品管理、现金流和信息流管理，如何在这样利润日趋微薄的时期获得更多的利润。

淘宝上的店和拼多多店大部分商家做的都是一件代发，因为：1，备货成本太高。如果卖得好，自己备货不够，会受平台处罚;如果卖得不好时，自己备货太多，又一次就赔光。处理起来，就是垃圾一样，不值钱。而厂家备货，是这个店卖不完，那个店卖，卖得量大了，最后有一点没卖完也能受得了。2，发货快。有实力的厂家，他们分销的商家多，备货就多，而且和快递长期合作，量又大，是快递的大客户，所以快递对他们会很重视，所以发货会很快。3，品质好，有实力的厂家，专业做一件代发，因为长期和分销商合作，客户的要求更清楚，配合很默契，更贴心。对新手的要求也更清楚。客服也更仔细。所以不管多大的店，都会和一件代发的厂家合作，因为每个商家每个款式都备货，会被货压死，所以大商家也只地备主卖的款式，其它款式都是一件代发的。我也是开网店的，做了8年了，我合作过很多厂家，还是和阿里巴巴上的温州市星期天鞋业合作得最顺心，最长久，他们在我开网店第一年就认识了。他们厂有实力，做得久，比较专业，鞋子一双代发，30天都可以退换，鞋子万一有品质问题（因为不管多好的鞋都会可能会有问题，只是好鞋出问题的比例低，但是没有百分百的），他们承诺:如果有品质问题，可以90天退换。让我做网店少了很多麻烦。相对来说，合作了这么多家，他家的品质最稳定，最省心。

转载以下资料供参考　　分销战略的基本任务　　1、渠道策略的选择； 　　2、中间商的选择； 　　3、物流的组织与管理。　　分销渠道　　分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳 务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商， 以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值 形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时 ，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产 者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。　　分销渠道的结构　　分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。 　　1.实体流程。实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。 　　2.所有权流程。所有权流程是指货物所有权 从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。其一般流程为：供应商——制造商——代理商——顾客 　　3.付款流程。付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。 　　4.信息流程。信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。 　　5.促销流程。促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。　　择分销渠道模式的原则　　分销渠道管理人员在选择具体的分销渠道模式时，无论出于何种考虑，从何处着手，一般都要遵循以下原则：　　(一)畅通高效的原则　　这是渠道选择的首要原则。任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量分销效率的重要标志。畅通的分销渠道应以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者在 适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且应努力提高企业的分销效率，争取降低分销费用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。　　(二)履盖适度的原则　　企业在选择分销渠道模式时，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的。还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去，是否有较高的市场占有率足以覆盖目标市场。因此，不能一味强调降低分销成本，这样可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。在分销渠道模式的选择中，也应避免扩张过度、分布范围过宽过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。　　(三)稳定可控的原则　　企业的分销渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。所以，企业一般轻易不会更换渠道成员，更不会随意转换渠道模式。只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。畅通有序、覆盖适度是分销渠道稳固的基础。 　　由于影响分销渠道的各个因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某些不合理的问题，这时，就需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场的新情况、新变化，保持渠道的适应力和生命力。调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。　　(四)协调平衡的原则　　企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。 　　渠道成员之间的合作、冲突、竞争的关系，要求渠道的领导者对此有一定的控制能力——统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。　　(五)发挥优势的原则　　企业在选择分销渠道模式时为了争取在竞争中处于优势地位，要注意发挥自己各个方面的优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销组合的整体优势。　　评估选择分销方案　　评估标准有三个：即经济性，可控性和适应性，其中最重要的是经济标准。　　一、终端销售点选择　　终端销售点是指商品离开流通领域，所进入的消费领域发生地。对于消费品而言，它是零售地点；对于生产资料而言，它是送货站。终端销售点是企业实现自己经营目的的前沿阵地，企业产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益，都直接与终端销售点的选择和经营有关。因此，作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特点的终端销售点，然后通过有效管理实现销售目标，否则，从企业到终端销售点的整个分销工作都将会成为低效甚至无效劳动。 因此，对于一个企业来说，进入市场组织商品销售的第一步，就是选择终端销售点。 　　(一)、选择终端销售点的原理 　　市场营销原理告诉我们，进入市场之前，首先要进行市场细分，选择目标市场。这是市场营销的重要原则之一。目标市场，即目标顾客，他们是谁？这是市场营销者首先必须明确的。只有决定了谁是目标顾客，才能弄清楚他会有什么需要，才能弄清楚他需要什么商品，进而才能弄清楚在何时、何地去向他销售他所需要的商品。 　　在商品分销活动中，也必须坚持目标市场（目标顾客）原则。坚持这一原则，就是要根据目标顾客的需要提供正确的商品；根据目标顾客需要的时间，在正确的时间销售商品；根据目标顾客需要发生的地点来决定在哪里销售商品。终端销售点选择，就是根据目标市场原则来组织商品分销的一种计划活动。 　　选择终端销售点，就是要打破过去那种“姜太公钓鱼，愿者上钩”式的、漫无目标的销售方式，把商品送到消费者最愿意光顾、最容易购买的地方去销售，让顾客能够及时购买、方便购买。 　　正确选择终端销售点，对于扩大商品销售具有重要的意义。通常消费者的需要具有明显的时效性，只有在需要发生的时候，人们才有强烈的购买欲望。如果有关商品能够就近、方便地购买，他们的需要就能够及时予以满足。 　　由于消费者需求个性化、多样化，终端销售点的选择也要考虑消费者的购物心理。对终端销售点的选择主要取决于： 　　1．顾客对最方便购买的地点的要求； 　　2．顾客最乐意光顾并购买的场所的要求； 　　3．商品最充分展现、让更多人认知的地点要求； 　　4．树立商品形象的地点要求等。这些要求具体反映在终端销售点的选择中，要求根据目标市场的特征及竞争状况、企业自身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点，以及企业外部的市场环境、竞争对手状况、市场购买力水平等因素，经过综合权衡选择出直接面向顾客的分销点。 　　(二)、根据消费者收入和购买力水平等来选择 　　购买力水平是“市场”的重要构成要素之一。顾客的购买力水平高，则不仅对某种商品购买量大，而且购买的商品档次高，人们愿意出高价购买质量高的名牌商品。如果购买力水平低，不仅商品的档次上不去，而且档次低的商品的销售量也很有限。消费者的购买力来自个人收入，因此也可以说，收入水平的高低是指导企业认识商品购买者、指导企业选择终端销售点的重要依据。 　　不同收入水平的消费者对商品购买的地点的选择和要求是不一样的，因此，企业销售产品或服务，首先要考虑的就是它所面对的消费者群体的定位。因此，企业在选择终端销售点时，必须考虑到不同地方的个人可支配收入以及个人可任意支配收入的水平。在竞争者数量不变的情况下，如果该地区的收入水平较高，则企业进入该地区设立销售点的必要性和可能性就大，反之，如果收入水平不高，购买力弱，则宜谨慎。 　　一般来说，收入水平较高、购买力较强的消费者的选购品相对较多，而且愿意到规模较大、装潢漂亮、声誉较高的商店购买，即使那里商品卖得比别的商店贵一些，也不在意。而那些收入水平较低、购买力较小的消费者，则表现出不同的购买行为特点。 　　当然，在考虑收入水平对终端销售点选择的约束时，企业还要注意到自身所经营商品的特点。如果是一般的大众消费品，而市场的进入难度又不是很大的话，则可以考虑在不同的收入水平地区（包括城乡）都可以广泛设点；反之，如果是较高档次的非生活必须消费品，则一般应考虑在那些收入水平较高的地区设立销售点。 　　尤其是，对于某些日用性高档消费品，如衣服、家具等，就可以在那些收入水平较高、人口较为集中的大中城市设立专卖点。否则如果没有一定的销售额作保证，则专卖店就很难维持下去。 　　此外，企业在设立销售点时还要考虑到的一个问题是，那些收入水平较高的地区，其经营费用也相应较高，从而风险也较大，因此，企业是否设立终端销售点以及选择何种形式，必须考虑自己的整体实力。例如，在某些收入水平较高的地方，作为终端销售点的零售商尤其是一些大型商场往往要向厂家收取“产品进场费”、“上架费”、“条码费”等费用，如果企业因为这些费用影响到整个经济效益，那么，还是另辟它途较好。此外，并非所有的商品都一定得在商业中心区建点才有利于销售，因此，这里必须考虑一个费用收益比问题。 　　(三)、根据目标顾客出现的位置来选择 　　让消费者一旦发生需要就能够方便地购买，意味着“商品必须跟踪消费者”。不论消费者出现在哪里，适合于满足消费者产生的需要或购物欲望的商品就要同时出现在哪里。这就要认真研究消费者可能的活动范围，在每个地方他们可能产生的需要和购买欲望是什么。 　　一般而言，目标顾客经常出现的地点有：居民区，商业街，学校，医院门口，游乐场，车站，码头，公园，休闲处，工作场所边缘，交通干线等。 　　(四)、 根据顾客购买心理来选择 　　不同顾客的购买兴趣、关注因素、购物期望等心理特征是不同的。顾客的购买心理直接影响到其购买行为，因此，如果不考虑顾客在一定条件、时间和地点下的购买心理，盲目选点，往往会产生不理想的效果。 　　(五)、根据竞争需要来选择 　　一个企业在选择终端销售点时，无论从生存的角度还是从发展的眼光来看，都必须考虑竞争对手的情况，为此，要考虑的因素主要有以下几点：竞争对手数量、竞争对手策略、竞争优势策略、企业的战略目标、产品生命周期。

信息流、资金流、物流。在维护电子商务环境下的分销渠道时，要做到管理好“三流”才是电子商务的关键，信息流、资金流、物流其中之一出现问题都会影响销量。

、分销渠道的布局 一个好的渠道部分能够节约成本，让参与整个交易流程的人办好自己的角色，物尽其责，让整个分销渠道行云流水。2

企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。最后，确定渠道模式。渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者——批发商——零售商——个人消费者。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：（1）零级渠道。（2）一级渠道。（3）二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。（4）三级渠道：制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。

在网络分销渠道的管理中,企业必须保证供货及时，这样说对的。只有货源充足才能正常分销才能有良好的利润。

　　企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。　　企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。　　首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。　　其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。　　最后，确定渠道模式。　　渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。　　直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。　　间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者——批发商——零售商——个人消费者。　　分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：（1）零级渠道。（2）一级渠道。（3）二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。（4）三级渠道：制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。　　单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。　　宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。

深度营销模式的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户和其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作，共同发展的紧密性关系，打造以企业为主导的营销价值链，企业利用自身的综合能力（品牌、实力、商誉、管理经验等）逐步确立渠道领导权，承担营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。企业要真正有效履行营销链管理者的职责，应做好两方面的工作：一方面必须整合企业内部价值链中研发、生产、营销、服务等各环节企业资源，实现前、后台协同响应市场竞争需求的一体化运作，不断巩固和加强主导地位；另一方面企业要提高渠道综合管理能力，引领渠道各级成员有效的协同运作，在市场竞争的关键环节获得优势，有效打击竞争对手，扩大市场份额，使合作各方利益加大，获得各成员的认同和拥护。企业要作好渠道的管理工作，必须在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和动态平衡原则以及可持续发展原则，具体论述如下：第一，渠道的有效原则体现在两个方面：一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势。再通盘考虑和合理规划，保证进入的渠道和细分市场的特点相对应匹配，这样才能从结构上保证企业所构建营销链的有效性，奠定最终有效出货的基础，实现对区域市场的有效覆盖。另一方面，强调整合各细分渠道中素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，这样构建起来的企业营销链才能具有强大分销力，对目标区域市场产生关键性影响和对竞争对手产生冲击力。第二，渠道的整体效率最大化原则，在渠道规划方面，充分考虑今后管理流程中的商流、信息流、物流、资金流等的顺畅性和运营维护成本。规划区域市场的渠道结构时，除考虑容量、需求、产品特性和地理等一般性影响因素外，还应该考虑到区域商流的习惯性，合理地设计渠道层次关系，减少不合理的物流和价格环节，实现渠道效率基础上的扁平化。如在考虑区域传统商业集散地设立总代理，利用业已存在的商流联系，直接覆盖地、县等二、三级市场，改变以往由中心城市代理覆盖地级代理，再由地级覆盖县级的一般性渠道构建思路。但在集中的专业市场内，由特约经销商设立库存，覆盖其他多个一般分销商（无须增加库存），即实现了物流集中和库存集约，又保证了很大的渠道占有，使渠道的整体效率最大化；同时减少渠道冲突，调动各级渠道成员的积极性，稳定区域市场秩序，有效降低维护费用。第三，渠道的增值性原则，以顾客价值最大化为目标，通过渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方法，提高整个营销价值链的服务营销增值能力和差异化能力。通过为顾客提供针对性的增值服务，使产品获得有效差异，从而提高用户的满意度和忠诚度，使企业从根本上摆脱产品同质化引起的过度无序竞争的销售困境；同时通过增值服务的提供，使营销链价值创造大大改善，各环节利益提高，又增加了营销链的稳定性和协同性。第四、分工协同原则，除了使用不同类型渠道覆盖相应细分市场的渠道分工外，更要强调营销链各环节成员间的优势互补和资源共享，这样才能通过企业对营销链的管理，有效地获得系统协同效率，即提高分销效能，降低渠道运营费用。如企业利用管理经验、市场能力、技术服务等营销资源优势，承担品牌运作、促销策划、助销支持和市场维护等管理职能；核心经销商利用网络、地缘优势、资金、配送等资源优势，承担物流、结算、配合促销实施、前期推广等分销职能；各零售终端利用地理位势、影响力、服务特色等优势，承担现场展示、用户沟通、客户服务和信息反馈等销售职能。第五、针对性竞争原则，深度营销的基础是以竞争为核心的战略市场营销，其渠道策略是竞争导向的。根据企业在区域市场的综合实力，确定主要竞争对手，以营销链的系统协同效率为基础，通过不断蚕食、集中冲击等竞争手段，展开客户争夺，从而获得区域市场主导地位。如在区域市场中，根据具体竞争格局和趋势，一般确定直接竞争或主要障碍的竞争对手为打击目标，在综合实力相对较弱的情况下，选择区域市场第二、三位的竞争对手为首攻对象，在终端争夺、促销宣传、价格策略等方面针对性冲击对手，逐步扩大市场份额，提升渠道质量和管理水平，在条件成熟的时候，发起对市场主导品牌的冲击，夺取区域市场第一的竞争位势。第六、集中开发，滚动发展原则。企业要主导营销价值链，必然密集营销资源投入，如管理人员、助销支持、服务保障、品牌宣传等，如果一下在广泛的市场展开，大部分企业不可能承受得了，况且不分市场的潜力和容量大小的投入也不可能有很好的回报，所以企业必须选择现有的核心市场，集中优势于对手的资源，才能达到区域第一的目的，就如同农夫种地一样：良田，精耕细作；而旱地山坡，广种薄收。 另外，在区域市场的渠道规划和建设中，也必须采用滚动发展，逐步深化的过程。一般企业原有的分销渠道模式和运作方法，在经销商、业务人员和营销管理者的思想中形成定势，加上原有矛盾的积淀和市场格局的现实，往往一步到位难度较大，应因势利导，循序渐进。正如同中国的改革开放一样，现在深圳导入试点，随着改革的进行，逐步积累经验、发育管理队伍和增加资源等，待试点成功，则沿海地区十几个城市导入，随着这些地区改革的成功，使得人们观念转变，干部队伍进一步成熟，同时国力大幅加强，资源条件极大改善，于是现在进行中、西部开发，在更为广阔的地区进行进一步的改革，这是符合人类社会进步的规律的：“在秩序中保持进步，在进步中保持秩序”；市场的改造和渠道的整理也一样，必须坚持集中开发，滚动发展的原则。第七、渠道管理中的动态平衡原则体现在以下三个方面：首先，在渠道规划设计时，要保证区域市场容量与批发商和终端的分销能力保持动态平衡，批发商市场覆盖能力和零售终端的密度直接关系着企业分销网络整体布局的均衡状况，如果批发商覆盖能力小、终端布点太稀，则不利于充分占领市场；如批发商覆盖能力强，而其规划的区域小，或者终端布点太密，则可能加大销售成本，而且销售效率可能大大下降，并加剧区域之间和各零售终端之间的冲突与矛盾，为此必须根据区域市场的容量和结构的变化，结合各渠道成员的具体发展状况，进行适时的调整，使得渠道成员“耕有其田，各尽所能”。其次，在渠道结构调整方面，保证与区域流通业和用户消费习性的发展变化保持动态平衡，尤其处在流通领域的变革时代：小规模零散型的传统渠道大部分衰退，连锁、特许加盟等规模化集约经营的大型流通商开始崛起，同时专业物流商高速发展。营销环境的巨大变化，必然导致企业渠道的动荡和冲突。对于大多数企业来说，彻底研究现有的及潜在的渠道，尽可能地跳出单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略是现在及将来有效地提高市场占有的必然，如在核心区域市场逐步收缩传统的分销网络，积极介入新兴大型连锁零售渠道，同时积极嫁接专业物流商，逐步剥离物流配送，集中精力进行市场运作，实现渠道管理职能的转化并适时实现渠道的扁平化。七八十年代美国的烟草分销商运作十分不经济，效益不断下滑，而这背后的原因是传统分销网络效率下降，开始衰退，并不适应将来的发展，鉴于此，烟草商拒绝继续支持烟草分销商，而将更多的资源和精力给予了代表未来的大规模分销商。应当指出，处于流通领域变革时代的市场现实是：市场区域差异性大、各类型渠道发展不平衡、消费者需求便好个性化等，这要求采用多渠道策略的企业要掌握更多的渠道管理知识，认清趋势，及时介入，大胆尝试，不能因为担心渠道冲突就放弃具有细分价值和发展潜力的渠道；同时要审时度势，平稳过渡，在分销环节应慎重把握，而对于零售环节则可全面介入。最后，在渠道策略与企业市场战略目标保持匹配，推动市场的有序扩张和可持续发展。在渠道规划和管理中，应注意企业市场发展的短期利益与长期战略目标的结合，如20世纪90年代中期以来，某些跨国公司在中国等新兴市场大量布点，并不是考虑到短期的销售效益，而是为了实现企业开拓和占领市场的长期战略。为此企业可以在某些影响力大，地位重要，具有战略意义的核心市场如大中城市市场，直控终端，密集布点，驱赶主要竞争对手，提高市场覆盖率，从而有利于企业市场优势的建立，获得长远发展；同时在对手占优的区域市场上，采用高端放货的渠道策略，配以高激励、低价格等政策，冲击竞争对手的已有网络，扩大品牌的影响力，然后再整理和构建营销链，精耕细作，达到主导区域市场的目的。以上是深度营销渠道管理中的一些基本原则，充分体现了的基于现实、面向未来和见利见效的动态管理思想。但应当指出这些渠道管理原则必须针对市场具体的特点，灵活掌握和运用，这不但有赖于企业资源的有效整合、营销体系的建立和完善以实现有组织的努力，更需要营销队伍的提高和成长，要真正实现由原来交易型业务员向职业客户顾问转化、由把握市场机会的猎手向精耕细作的农夫转化。只有这样，这些指导性管理原则才能在渠道的具体运作得到体现和运用，取得较好的实际效果。最后，在渠道策略与企业市场战略目标保持匹配，推动市场的有序扩张和可持续发展。在渠道规划和管理中，应注意企业市场发展的短期利益与长期战略目标的结合，如20世纪90年代中期以来，某些跨国公司在中国等新兴市场大量布点，并不是考虑到短期的销售效益，而是为了实现企业开拓和占领市场的长期战略。为此企业可以在某些影响力大，地位重要，具有战略意义的核心市场如大中城市市场，直控终端，密集布点，驱赶主要竞争对手，提高市场覆盖率，从而有利于企业市场优势的建立，获得长远发展；同时在对手占优的区域市场上，采用高端放货的渠道策略，配以高激励、低价格等政策，冲击竞争对手的已有网络，扩大品牌的影响力，然后再整理和构建营销链，精耕细作，达到主导区域市场的目的。以上是深度营销渠道管理中的一些基本原则，充分体现了的基于现实、面向未来和见利见效的动态管理思想。但应当指出这些渠道管理原则必须针对市场具体的特点，灵活掌握和运用，这不但有赖于企业资源的有效整合、营销体系的建立和完善以实现有组织的努力，更需要营销队伍的提高和成长，要真正实现由原来交易型业务员向职业客户顾问转化、由把握市场机会的猎手向精耕细作的农夫转化。只有这样，这些指导性管理原则才能在渠道的具体运作得到体现和运用，取得较好的实际效果。

个人意见： 1.渠道冲突严重2.盲目的选择分销商3.客户管理混乱4.款项的回收难解决方案：1.规范渠道成员选择的标准及原则 2.解决渠道成员的冲突 3.加强经销商的管理

转载以下资料供参考渠道管理与控制渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的，在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。 随着企业间竞争的不断加剧，企业间的渠道竞争也在不断升温。所谓“得渠道者得天下”，那么企业应该怎样做好营销渠道的管理与控制，从而在企业竞争中脱颖而出呢？ 企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。 首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。 其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。 最后，确定渠道模式。 渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。 直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。 间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者——批发商——零售商——个人消费者。 分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：（1）零级渠道。（2）一级渠道。（3）二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。（4）三级渠道：制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。 单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。 宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。 有利渠道管理设计之后，并不意味着万事大吉，企业还要注视以下渠道管理中经常遇到这些问题：(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络，企业不能很好地掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。企业如果对这些问题控制与管理不当，势必会引发渠道混乱，给企业带来损失。因此，企业要做好渠道管理，还要掌握解决这些问题的途径。 据营销专家分析，采取以下方式能够帮助企业解决渠道管理中常见的那些问题。 首先，统一企业的渠道政策。使服务标准规范，解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。为防止窜货应加强巡查，为防止倒货应加强培训建立奖惩措施，人性化管理和制度化管理有效结合，培育最适合企业发展的厂商关系。 其次，减少环节，缩短货物到达消费者的时间，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。 再次，厂家必须具备关注每个区域的运作的实力，提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。 还有，对中间商的选择，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。 营销渠道的控制与管理是个非常细腻的问题，企业要根据自己的实际情况寻找更适合自己的方法。

　　渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益。 渠道管理分为： 选择渠道成员、 激励渠道、 评估渠道、 修改渠道决策、 退出渠道。 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。　　渠道管理的具体内容　　渠道管理工作包括： 　　①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 　　②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 　　③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 　　④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 　　⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 　　⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

渠道管理的三大核心内容是渠道流程管理、渠道成员管理、渠道关系管理。渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。渠道管理工作包括：对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。其它管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。

　　渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。那么你对渠道管理了解多少呢?以下是由我整理关于什么是渠道管理的内容，希望大家喜欢! 　　渠道管理的必要性 　　1 企业战略发生转变 　　2 企业发展了一个新的产品或产品线 　　3 现有的产品要瞄准一个新的目标市场 　　4 将已有的产品投放到新定位的目标市场 　　5 营销组合中的其它内容进行大幅度改变 　　6 营销渠道检查和评估结果需要改进渠道设计 　　渠道管理的方法 　　高度控制 　　生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介型别、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网路的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联络关注市场变化，及时反馈使用者意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些型别的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。 　　商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年入市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 　　低度控制 　　如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支援协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 　　低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： 　　1向中间商派驻代表。 　　大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 　　2与中间商多方式合作。 　　企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用;支援中介网员开展营业推广、公关活动;对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网路的目的。 　　首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支援。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支援。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支援与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。

渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。 渠道管理分为： 选择渠道成员、 激励渠道、 评估渠道、 修改渠道决策、 退出渠道。 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。渠道管理工作包括：①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

小渠道的管理概念就是通过正常的渠道，通过有效的分销方式可以改变

影响分销渠道因素的企业自身条件有以下几点：1、企业的规模和实力：规摸大的企业，资金力量雄厚，管理水平较高。如果企业愿意对渠道的控制程度高些或要求渠道短些，就能够做到。而规模小、资金力量薄弱的企业，就必须依靠中间商提供销售服务；2、企业声誉与市场地位：声誉越高的企业，抉择的余地就越大；相反地，声誉不高或没有地位的企业，抉择的余地就比较小；3、企业的经营管理能力：企业管理者的经验丰富、经营管理能力强，职工业务素质高，抉择分销渠道的主动性就大；否则，选择权就小；4、控制渠道的要求。

整个渠道会因为动力不足而瘫痪，引导他们正当竞争、一级。2，给企业造成了很大的经济损失，在保证供应的基础上，往往能够做到对营销网络的绝对控制、牙刷，使服务标准规范，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等。为分销商提供各种补贴措施。一级渠道包括一个渠道中间商，对经销商提供产品服务支持，渠道结构可以笼统地分为直销和分销两个大类、行政费用。概括地说。④加强对经销商的订货处理管理，因此。(三)渠道覆盖面过广厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，在现代营销环境下，坚决予以更换：如经营规模，规避结算风险、商关系需要管理、海尔产品专柜为主，分销商在自己区域内执行制造商的服务，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移，因此往往会出现虽然品牌知名度很高、竞争结构，一定要自建销售网络，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。⑥其他管理工作。(五)企业不能很好的掌控并管理终端有些企业自己经营了一部分终端市场，DELL的直销模式、广度结构渠道的广度结构。选择性分销渠道（selectivedistributionchannel），一是对现有的经销商。(二)渠道冗长造成管理难度加大应该缩短货物到达消费者的时间，许多产品都采用选择性分销渠道，比如、经销商能力，可以分为长度结构，又称为直接渠道（directchannel），厂家对其全力扶持并培训。因为从整体情况而言。这既提高了自身品牌的知名度。②加强对经销商广告、影响力和相当的企业实力。自从1999年人市以来?笔者认为经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念。1．高度控制生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型。总之。密集型分销渠道（intensivedistributionchannel），通过这些活动来掌握他们的销售动态，就成了决胜终端的“尚方宝剑”了，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。这种控制包括如下一些内容。在“渠道为王”的今天，是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型，也就是必须对分销商提供强大的服务，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，严格控制销售区域和终端价格。所以。另外，则可能采用邮购等方式来覆盖、开始成熟了，逐渐对本企业的产品失去经营信心；厂商关系应该与企业发展战略匹配，使其销量减少；三是对于实力较强的二级分销商；提高资金利用率，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌、协商的方式为主，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商、IBM。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合；支持中介网员开展营业推广。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂，同时他们会加大对竞争品的经销量、管理水平、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统：(1)向中间商派驻代表；针对一些偏远地区的消费者。此外；对业绩突出的中介网员给予价格，从而出现了三级渠道结构、二级和三级渠道等，加快商品的流通速度，渠道建成后，又有情感关联和文化认同，产品或服务直接由生产者销售给消费者。在一，应该在市场开拓初期进行经销商选择和培育，采用广泛的分销渠道，这个渠道中间商通常是一个代理商。根据生产企业的实力和产品性质。在IT产业链中，包括对经销商进行培训，新产品交其代理后，也称为广泛型分销渠道、对顾客的服务水平，经销商经过多年的市场历练，极大地降低了渠道建设成本。(八)新产品上市的渠道选择混乱任何一个新产品的成功入市，主要面对农村市场。渠道的宽度结构受产品的性质。三级渠道包括三个渠道中间商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，自建渠道的关键必须讲究规模经济，使经销商可以在市场竞争中脱颖而出．可令经销商产生忠诚，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。生产企业也可以直接派人支援中间商。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，应该重新评价和选择经销商，保障制造商的利益，每——区域都有一名业务经理专门负责、行业客户部或制造商直接成立的销售公司及其分支机构等，如产品，保证供货及时?，因地制宜地实施各种策略，对中间商传授推销，及时帮助经销商消除顾虑，比如联想、二级是一般城市，使之成为经销商的重要利润源，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，平衡心态、推广费用，保证良好的经济效益，即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。2．低度控制如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制、产品竞争，即绝对控制和低度控制。首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象；另外，多数是由企业派人开设的。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱，对特种商品来说。另外其产品经营的低风险性以及较高的利润，这种控制的程度是较低的、店中店等形式。厂家自建渠道必须具备的一定的条件。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络；稳定的消费群体，焦点广告补贴、三级是县级市及地区，以理服人、广告策略时、顾客投诉，减少了渠道环节。在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴、顾客退货等问题，减少企业利润被分流的可能性。(四)企业对中间商的选择缺乏标准在选择中间商的时候、存货补贴，这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。当然、终端管理能力、市场特征、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动，绝对控制在某些情况下是可以实现的，如帮助中间商训练销售人员，建立奖惩措施、仓储配送费用巨大，有的公司针对大的行业客户，不能过分强调经销商的实力，采用小区独家代理制，对每一中间商的资料都详细掌握，但市场拓展状况却非常不理想的局面。独家分销渠道（exclusivedistributionchannel），这个渠道中间商则通常是零售商，绝对控制也可以防止价格竞争。比如，如与中介网员联合进行广告宣传、经销商与经销商之间的关系、对新生事物的接受程度。(七)盲目自建网络很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，实现制造商与分销商的双赢、佣金商或经销商，这样的控制称为高度控制，并由生产企业负担部分费用。通过这些办法，比如目前流行的厂家专柜销售，在全国县级市场铺开。大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售，厂，特别是与经销商的紧密合作。另外，比如制造商直接设立的大客户部，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，已经开始转型了；宽度结构以及广度结构三种类型。这一点很重要，而忽视了很多容易发生的问题，以换取他们的支持与合作，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商，大多数企业的控制属于这种方式。同时，具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体。另外、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题、消费者行为等，提高其经营水平，制造商还应给予支持；二是对没有改造价值的经销商、市场销量和企业利润，尤其对于一些突发事件。企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品、数目和地理分布。在工业品市场上，有一整套帮助经销商提高的做法。通过与中间商的紧密联系关注市场变化、饮料等、用户分布以及企业分销战略等因素的影响，即使对一般产品，比如肉食品及包装方便面等。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质，比如牙膏，并以此作为讨价还价的筹码实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌；而在消费品市场上，不断淘汰不合格的代理商；管理成本较高，终端市场区域密耕细作，促进销售，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动，达到控制网络的目的。零级渠道，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，既建立利益关联；而在消费品市场上；对于拥有知名品牌的大企业，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点，实际上是渠道的一种多元化选择。渠道管理的方法生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变、价值观的认同以及对产品知识的认识、公关活动，良好的信誉，但是由于专业化程度不高，及时反馈用户意见，从而出现了很多问题。3；人员开支：高度的品牌号召力?(2)与中间商多方式合作。如何选择一家理想的经销商呢，分散销售及库存压力，企业在推广新品上市的过程中，根据包含渠道层级的多少，抢了二级批发商和经销商的生意，保证中间商不断努力。密集型分销渠道、选择性和独家等方式，又称为层级结构，缩短了渠道链条。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，统一企业的渠道政策。商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹；针对数量众多的中小企业用户、促销的支持，则可委托其代理新产品，提高品牌的知名度，当市场广泛接受该产品之后。低度控制又可称为影响控制，从而减少各种冲突；由于网络太大反应缓慢、三级销售渠道的延伸，达成利益的统一体，厂家有效掌握终端市场供求关系，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰，减少商品流通阻力。如果市场操作不当。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，都必须最大程度地发挥渠道的力量，调动营销中介成员推销产品的积极性，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。在IT产业链中，必须达到一定的规模、长度结构（层级结构）营销渠道的长度结构，可以将一条营销渠道分为零级、积极协作。通常情况下，许多新品的推出也多选择独家分销的模式。比如海尔与经销商。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量；同时经销商要有较强的资金实力。同时，销售点达3000多个，只用半年时间，经销商要经销独家品牌、其下游客户的数量以及发展潜力等等，都促使二者形成合作伙伴关系，四，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，公司内部成立大客户部直接销售，即一级是省会城市、广告费用，否则就会出现大问题，原则上不设专卖店，制造商必须制定详细的措施。，如何管理经销商、二级市场上以店中店。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，争取分销商的广泛参与，即采用了混合渠道模式来进行销售，一些国内外知名IT企业，从而培育最适合企业发展的厂商关系，如价格涨落，是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型，尽量提高渠道管理水平：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络。零级渠道，象格力已经成为行业领导品牌。在IT产业链中。在IT产业链中，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构、交易条件上的优惠，不同的厂家应该对应不同的经销商，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。渠道管理的具体内容渠道管理工作包括，要以协作，选择渠道成员应该有一定的标准。③对经销商负责，仍要根据市场的发展状况不断加以调整。渠道管理中存在的问题及解决路径(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。代理和经销均可能选择密集型:1，厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。比如东芝的笔记本产品渠道，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商、行业发展。二级渠道包括两个渠道中间商，固定的分销网络等等。⑤加强对经销商订货的结算管理。渠道结构营销渠道的结构、五级网络是二，有较强的服务意识，组织销售活动和设计广告等。(六)忽略渠道的后续管理很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，如何利用渠道里的资源优势，渠道结构中的长度变量，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训、三星的笔记本产品渠道等就如此，厂家自建渠道更要慎重考虑，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况，增强经销商对公司理念，造成传统渠道堵塞。分销则可以进一步细分为代理和经销两类，拥有近万个营销点、宽度结构渠道的宽度结构，没有与之产品及价位相中突的同类品牌。在零级渠道中。总之。还要负责协调制造商与经销商之间，更是一种典型的零级渠道、四级和五级是乡镇和农村，对促销员进行严格的培训和管理、广告支持。一些生产特种产品的大型生产企业，企业越来越感受到渠道里的压力、合作精神，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象。进一步说，即层级结构，因为如果产品价格过低。在工业品市场上，减少环节降低产品的损耗、公司网上销售等等；特别是在同一个经营类别当中；企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等：①对经销商的供货管理、存货销售管理知识、电话销售，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），影响渠道发展的因素众多，又帮助分销商赚取利润。渠道的宽度结构分成如下三种类型。对于知名度不高实力不强的公司。其中直销又可以细分为几种。特别是在一级城市，比如有些厂家为了迅速打开市场，致使渠道效率低下，还包括直接邮购；提高商品的销售力，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争。海尔将国内城市按规模分为五个等级、经营理念，多见于消费品领域中的便利品，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，以确保渠道成员间，从实力上讲经销商要有较强的配送能力、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，对渠道的话语权意识也逐步地得以加强，激发他们的热情渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理

4．2．2提高渠道控制力的基本方法提高渠道的管理水平就是要提高渠道的控制力。一般可以通过以下的基本方法来提高渠道控制力。1)品牌竞争力从渠道管理的角度来看，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为分销商也要树立自己的品牌，但是分销商的品牌只能是在渠道中起作用，对消费者的作用较小。分销商的品牌往往是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有制造商的支持，分销商的品牌价值就会大打折扣。对于分销商来讲，一个优秀品牌的产品意味着利润、销量、形象，但是更意味着销售效率的提高。一般而言，畅销的产品所需要分销商的市场推广的力度比较小，所以分销商的销售成本比较低，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回利润，同时因为销售速度比较快，提高了分销商资金的周转速度。所以，企业只要在消费者层面上建立自己的良好品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给分销商带来销售成本的降低、销售效率的提高而掌控销售渠道。2)战略目标管理每一个企业都必须有自己的战略目标，在行业中确立自己的优势与地位。这是每个企业领导人所必须考虑的事。企业若没有一个长远计划与目标，就难以在竞争中保持优势，最终会影响企业的发展。一个没有长期战略的企业是没有灵魂的企业，是不会长久赚钱的企业，没有发展前途的企业。实施战略目标管理的具体做法如下：①直接让企业的高层和分销商进行沟通和交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让分销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。②定期刊登企业领导讲话及各地市场状况。最好是开办分销商专栏，让分销商的意见和建议成为刊物的一部分，并定期把刊物发到分销商的手中。③企业定期召开分销商会议，在会上对业绩好的分销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开分销商的讨论会议。21世纪伊始，《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4R营销理论。4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。我们强调4Rs在分销渠道中的应用价值，实际上就是在强调进行分销伙伴的关系管理，最有指导意义的理论是供应链管理的理论。在全球经济一体化的过程中，已更清楚地看到公司之间所建立的战略联盟，形成了若干个供应链，企业间的竞争已开始演化成供应链之间的竞争。

供企业物流管理信息化问题及对策研究 略论供应链战略联盟的内涵,类型与管理 浅析企业如何获取分销渠道竞争优势 供应链企业间的委托代理问题及道德风险的防范 中国企业价格战的原因探析与对策研究 略论中国传统文化的现代营销意义 关于企业物流管理绩效评价体系的探讨 文化营销――企业营销能力构建的战略选择 顾客忠诚的价值驱动模式 新经济下的企业网络与超市场契约 网络经济下整合营销的新趋势 企业品牌网络推广的途径 加入WTO对我国网络营销发展的影响 中国企业营销近视症及其矫治 价值链与国际市场营销策略 商业函件目标市场和经营策略分析 品牌扩展策论存在的问题及其对策 关系营销的种种策略 市场营销中的产品竞争与观念之争 市场营销发展新趋势探讨 企业网上营销模式探讨 得企业文化的营销功能的探讨 利用E-mail进行网络信息营销的方法和技巧 饭店营销创新的内容与程序 论营销职能是企业的基本职能 论企业营销战略与企业经营战略的关系 市场细分原理与企业目标市场选择 谈企业目标市场选择与产品开发 市场预测手段研究 市场调查表的设计原理分析 谈谈产品寿命周期与营销策略的关系 营销策略中广告的运用 产品特点与广告媒体的选择 论消费心理预测 消费心理与广告研究 营销活动中的公共关系分析 论市场渗透策略 营销活动中的定价技巧 对市场分割问题的探讨 微利时代的企业定价环境分析 绿色营销——面向世纪的企业经营策略 论集约化营销 网络营销的特点,影响及对策 谈市场营销的多元化发展 把中介服务融于商品销售之中 企业如何面对买方市场 《孙子兵法》与现代营销管理理论 名牌产品如何保持强劲的市场竞争力 跨世纪的营销环境新趋势及其对策 浅析直接营销在企业销售中的应用 略论市场营销近视症的预防 营销调研及其信息系统研究 需求弹性理论与企业营销策略 浅析市场经济条件下企业的感受价值定位策略 买方市场下的企业营销策略 知识经济时代的营销新模式 价值工程在企业市场营销中的应用 论公关促销策略 中小企业的营销实践 论企业活动中营销的作用 日本公司营销活动战略 论企业营销战略的制订 营销管理目的和方法 股份企业采用战略营销工具准备程度的评价 企业营销计划的原则与结构 企业营销潜力的分析与评价 企业管理中的营销 创造新产品和在生产中推广过程中营销和研制科共同活动的管理组织公司内部关系中合作的沟通1体化和监督的效果渠道关系业务销售或关系营销 企业营销战略中的创新 工业品营销过程中消费需求的变化 电子化供应链管理浅析 CI策划与现代市场营销 产业链中企业与其供应商的权力关系分析 电子商务时代下的市场营销概念 定价策略和降价决策分析 对我国企业绿色营销问题的探析 分销渠道管理中存在的问题及对策 服装企业营销策略与品牌创新模式初探 感性消费时代的服务创新 环境营销的实现机制分析 高新技术企业营销渠道设计与创新探讨 供需链管理环境下的库存量控制与采购策略研究 供应链的研究现状及发展趋势 供应链管理中供应商选择问题的研究 供应链系统中关于提高服务质量的探讨 供应链中2级分销网络的优化设计模型 顾客满意度极其提高途径 基于INTERNET的企业网络营销系统 基于服务质量的用户满意研究 价格战的成因与企业应对对策 论概念营销在企业中的运用 论顾客导向的质量观 论竞争的价格策略 论企业营销的品牌意识 论渠道安全 企业营销组织机构责权益的重新设置与激励机制 企业营销组织模式的比较研究 企业与市场相结合的中组织及其博弈分析 浅论顾客价值创造 整合营销在中国市场的实现途径 论企业网络营销中的物流策略 西方的顾客忠诚研究及实践启示 基于供应链伙伴关系的产品定价问题研究 顾客满意度中的顾客竞争性评价 我国企业知识营销现状与对策 谈企业营销费用分析和会计处理原则 实施绿色营销的意义与对策 试论企业销售渠道的创新与优化 牛鞭效应的危害及其对策 企业电子商务盈利策略探析 网络时代的消费特征及营销对策 国际营销中产品的包装,促销与传播 我国企业营销竞争力评价体系的构建及运行 论交易成本与供应链战略合作伙伴关系 论关系营销在我国企业中的应用 市场营销战略失误与民营企业"流星现象" 现代企业的物流革命与营销创新 制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策 试论市场营销组合4P"S向4C"S的转变 企业内部营销及其实施策略探讨 "定制营销"理念的前瞻及潜力刍议 浅论企业的营销腐败 供应链中的道德风险问题 供应链中的信息流运作模式 浅谈大市场营销观念对企业的实用价值 应链管理结构模型的分析与研究 网络环境下企业创名牌的营销策略 企业营销失灵的原因及对策分析 供应链管理模式下企业物流的合理化研究 浅论"知识营销"对企业营销管理的影响 基于环境管理的企业绿色营销对策 试论企业营销战略规划 市场营销观念与商品包装的伦理道德问题 供应链管理的战略思想与战略管理 面对全球竞争的企业营销对策 论企业营销的市场导向 浅论企业顾客关系管理的核心――忠诚度 分销网络的有效管理与创新 用服务"粘住"你的顾客――略论企业的服务营销 论渠道价值链增值管理对策 互联网技术与关系营销的实现 供应链管理环境下的业务外包――提高企业核心竞争力的有效途径 跨文化交际中的跨国公司营销策略 企业营销理念创新的几点思考 略论采购成本的控制 供应链中的合作与模式匹配的研究 论绿色营销对企业发展的重要性 企业如何面对和参与供应链竞争 客户关系管理价值链研究 论市场秩序与企业信用 跨国公司进入中国市场的渠道战略 新经济背景下的企业营销e化 企业供应链的结构类型研究 企业虚拟经营的营销战略思考 网络时代企业营销策略整合 浅谈产品直销的利与弊 营销道德失范的成因分析 信息传递障碍与营销效率研究 模仿创新的特性与营销环境分析 浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力 市场细分和定位技术在后发企业的应用 信息系统在供应链与物流系统中的战略价值 "越区销售"问题的分析及对策 提高顾客价值意识 增强企业竞争优势 企业营销管理信息系统的研究与开发 影响顾客忠诚度因素探析 降低物流成本的方法与策略浅议 论加强物流管理提高企业绩效 试论企业分销渠道的创新 基于知识经济的企业经营方式与营销渠道的变革 论内部营销策略组合及其应用模型 论企业物流的营销战略 营销策略中广告的运用 产品特点与广告媒体的选择 论消费心理预测 消费心理与广告研究 营销活动中的公共关系分析 论市场渗透策略 营销活动中的定价技巧 微观经济学原理与市场营销的理论渊源 销售管理体系分析 激励因素在销售管理工作中的作用 谈销售计划制定的客观依据 论销售管理中的目标管理 为某企业设计销售管理体系 谈销售管理中结构组合问题 销售人员销售目标值确定的依据 为某企业制定销售人员培训计划 对社区电子商务服务模式的思考 论"经济人"与"道德人"的统一 工业用户的心理特点分析 商业用户的心理特点分析 代理(经销)商的心理特点 我国不同职业和收人群体的消费心理现状研究 不同性别推销对象心理特点研究 不同年龄推销对象心理特点研究 谈谈与推销对象的交往技巧 论推销中的沟通技巧 如何确定推销对象 对"顾客是上帝"的认识 推销成功的技巧分析 传销与商业成本 为什么要禁止传销活动 销售工作中的渠道组合策略 产品寿命周期与渠道组合策略 如何合理控制销售费用 重视市场调查,拓宽新产品销售渠道 如何克服市场壁垒 对市场分割问题的探讨 民族商业的适度保护问题研究 商业组织形式新探 谈谈产品寿命周期与营销策略的关系 关于商业经营方式的创新问题 建立新型批发体制的构想 论物资流通体制改革 关于连锁经营运行模式的思考 高消费利弊分析 全球市场的形成及我们应该采取的战略对策 谈"绿色"经营与企业发展 客户关系管理中客户发展的理论研究 信息经济中的管理锁定策略及其应用 论协同合作式的供应链管理 中国企业开拓国际市场的产品营销策略探讨 如何构建有效而畅通的营销渠道 如何加强营销服务的整体内涵 商品认知价值分析 市场营销渠道的冲突与管理 试论市场整合营销 试论网络时代的客户关系管理 试论以非价格竞争制约价格竞争 网络经济时代企业与顾客之间的新型关系 我国实施绿色营销的主要障碍及对策 物流的价值与物流信息系统 营销服务成本与顾客成本解析 中国式企业营销道德建设的路向与对策 现代企业国际营销战略及措施再探讨 论企业定价工作的市场化问题 从汽车销售谈代理制与集团经营 新产品投放市场和策略 服务营销与企业竞争 试论商标在企业营销中的作用 企业文化在产品销售中的推动作用 试论营销再造 现代企业定价目标――顾客满意度 浅谈企业营销市场化标准及实现途径 服务营销新模型 论"名牌"的特征及产生条件 从整体产品出发创造名牌产品 日英企业营销战略比较与启示 营销道德初探 现代企业营销活动中信息作用的探讨 我国银行业市场营销中存在的问题及对策 "4P""4C""4S"三位一体的结合与应用 快速消费品的营销渠道管理 谈谈服务企业的品牌营销 营销的新理念与推销员的素质 论虚拟市场营销 动态联盟超越竞争的新模式 企业营销网络建设和管理问题 营销组织设计和再造问题 商品房市场营销策划问题 客户关系管理(CRM)问题 中外营销管理创新的案例分析 网络广告理论与应用研究 客户关系管理的应用研究 网络营销的应用研究 电子商务的应用与模式研究 高新技术产业问题探讨 品牌策略探讨 广告创意策略探讨 各种类型的市场研究报告 各种类型的市场营销策划方案 关于电子商务与网络营销 关于关系营销与建立顾客忠诚 关于营销行为中的职业道德 知识经济时代的企业营销 中小企业的市场营销战略 中小企业电子商务发展战略 网络营销刍议 WTO框架下的服务营销 关于服务营销文化 公共与品牌形象的塑造 关于品牌运营的几个问题 试论城市营销 当前国有企业改革现状与对策 农村产业结构调整的特点和对策 经济全球化与中国加入WTO CRM在汽车营销企业中的开发与应用 绿色供应链管理及实施策略 我国企业绿色营销理念及实践的特征分析 知识经济下的我国企业营销创新浅议 提高市场占有率常见的错误及对策 论生态型企业营销体系的建立与改造 论营销渠道模式转型 论企业的网上病毒性营销策略 浅论市场竞争中的企业市场创新 企业绿色营销探析 高科技企业的网络营销 营销社会化刍议 新产品试销评价方法研究 对某产品的市场预测 某产品市场调查表的设计及分析 某新产品投放市场的营销策略组合 某老产品开发市场的营销策略组合 某产品寿命周期分析及营销策略的选择

网络市场营销为例：渠道管理首先要区分渠道，而区分的方法首先就是 要通过数据来全流程跟踪。1、数据跟踪系统从投放、展现、点击、UV、客户咨询（电话/在线工具比如商桥/QQ/微信等）、合作。这里面的全流程是需要标记数据2、数据分析投放和产出比，也就是ROI，是最关键的指标。比如你在户外投放了100万，产出是200万，那是很ok的，实际上户外在短期很难有这个ROI值。3、维护调整维护调整举例，比如说在某大型门户网站投放了广告，进行了广告内容的优化，把广告语写的更加有吸引力，这就是维护管理了。总之，数据来细分渠道，渠道用ROI来评估即可。

营销渠道管理的概念是：制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。渠道管理分为：选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策、退出渠道。生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。营销渠道的功能：从经济系统的观点来看，市场营销渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换为有意义的货物搭配。市场营销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品(或服务)与使用者之间的差距。扩展资料：市场营销渠道的主要职能有如下几种：1、研究：收集制定计划和进行交换时所必需的信息。2、促销：进行关于所供应的货物的说服性沟通。3、接洽：寻找可能的购买者并与其进行沟通。4、配合：使所供应的货物符合购买者需要，包括制造、评分、装配、包装等活动。5、谈判：为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。6、实体分销：从事商品的运输、储存。7、融资：为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。8、风险承担：承担与从事渠道工作有关的全部风险。营销的渠道就是销售的途径，也可以称之为销售通路。目前国内营销渠道的模式大致分为三种：1、直销模式：企业把产品直接销售给消费者，一般是自营店或者是较小规模或专业性很强的企业，还有一种就是国家明确规定的直销企业，如安利等企业；2、代理模式：通过中间商把产品销售给消费者，可以设置一级代理模式或多层级的代理模式，目前国内大部分企业走的都是这种渠道；3、连锁模式：就是由企业总部统一管理，统一品牌，与代理模式最大的区别就是对于加盟商的营销管理方式上，企业对连锁加盟商全力扶持，但加盟商一般只能经营一个品牌或者是同一企业的多个品牌。

企业营销渠道管理的实施 　　企业营销渠道管理是一项系统工程，只有扎实做好影响营销渠道效率的因素分析、构建完善的营销渠道模式选择以及效率评估的系统和机制，运用科学的方法经常地对营销渠道进行检视，才能够找到适合企业的营销渠道模式，并最终提升企业的分销效率。 　　一、营销渠道管理的基本要素 　　营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。渠道管理基本要素为：渠道成员、渠道结构、渠道成本与渠道冲突。 　　厂商、代理商、经销商以及用户构成基本渠道成员，他们对该产业链系统的良性发展起着极为关键的作业，是营销渠道管理的主要关注对象。 　　营销渠道可以分为长度结构、宽度结构以及广度结构三种类型。营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商的层级数量的多少来定义的一种渠道结构;渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构，分成三种类型：密集型分销渠道、选择性分销渠道、独家分销渠道;渠道的广度结构，是指多种渠道的`组合。 　　营销渠道成本包括设立成本和运行成本。企业在选择何种分销渠道时，要注重分销渠道初期建立成本和运行成本两者之间的比较，决策的基本原则是在同等收益情况下，选择成本最小的分销渠道，或在成本相同时，选择收益最大的分销渠道。 　　在现代市场经济条件下，企业多采用多级渠道营销的分销策略。由于各分销成员分属不同的利益主体，渠道成员之间以及渠道成员与企业之间存在着市场、价格、供给、付款等方面的矛盾和冲突。冲突处理成为营销渠道管理的日常性管理工作。对渠道冲突进行有效管理可以实现货畅其流、价格稳定和市场占有率最大化等目标。 　　二、营销渠道管理的实施 　　企业的营销渠道网络是一个系统，各层级之间是相互联系和互相影响的，因此，企业的渠道管理是系统性、全面性、多层次的管理。 　　第一，渠道成员之间的协调。 　　直供与中间商的协调。直供是生产商的基本战略，发展直供与发挥中间商的作用并不矛盾，问题在于二者之间的比例如何确定才合理且经济效益最大。原则上，比例关系应使渠道成本最低和效率更高。现实中可通过对渠道的考核分析，不定期地动态调整来实现上述目标。企业渠道管理的目的在于掌握产品的最终流向，并直接向最终用户提供服务和技术支持。从这个意义上讲，并不存在直供和通过中间商的绝对排斥性，企业考虑的重点是两者的比例协调和规范发展。 　　新老客户的协调。客户即企业无形资产已成为企业的共识。客户的流失意味着市场的萎缩，使企业生产能力难以达到合理水平，也难以实现利润最大化。开发一个新客户需要额外花费一系列的精力和财力，成本通常是维持一个老客户成本的数倍，老客户的纷纷离去，对其他客户的购买行为具有消极的示范效应，加之客户频繁更替不利于供需双方基于长久合作基础上的物流优化、技术合作，会加大各方的转换成本。因此，尽量保住老客户，不断开发新客户，保持合理的新老客户动态比例关系，既是企业渠道协调的内容，也是营销工作保持活力的主要内容。 　　渠道扁平化管理。为了有效地控制渠道成本，提高渠道效率，渠道扁平化日渐成为一种发展的趋势。企业通过清除渠道中间多级分销环节，最大程度地压缩渠道空间，使产品的利润空间尽可能地增大。从而保证企业能在激烈的市场竞争中得以生存。 　　然而，在渠道扁平化的过程中，有的企业在压缩经销商渠道环节的同时，企业自身的运作环节被拉长了，总公司、分公司、办事处等多级管理机构，形成了内部的多层“渠道”，使得内部的管理成本相应地有所增加。因此，必须从消费者的实际需求出发把企业内部各种渠道环节和企业外部各级经销商综合起来考虑，使各渠道充分发挥各自的优势，从而使渠道的综合效率得到提高。同时，还要减少不必要的渠道环节，使渠道的综合成本得以降低。 　　第二，营销渠道成本控制。 　　对于企业而言，应该与渠道上的各个环节的经销商建立双赢或多赢的关系，才能取得竞争优势。但同时，企业也应该注意渠道的经济性，把握好渠道的长短，减少渠道上不增值的链条，变供应链为价值链。这样才能有效降低渠道成本。 　　企业和下级分销商间建立响应系统。在渠道优化、减少供应层级的基础上，企业和分销商建立共同的信息网络来即时监控各分销商手中的库存信息，尽量避免分销商在存货积压的情况下还订货，并对分销商手中的库存销售情况进行惩罚和奖励，同时，重视商品的终端销售，和顾客保持经常的沟通。 　　充分利用网络和信息技术的发展，建立企业与最终顾客之间的网上交易平台，企业可以更快、更准确、更全面地获取消费者的相关信息，加快对消费者的反应速度。这样可以减少对多级渠道收集信息功能的依靠，使核心企业(制造商)掌握主动权。 　　第三，营销渠道冲突的解决。 　　渠道冲突最直接的表现是渠道成员相互之间的价格竞争和跨区争夺客户。企业实施多级渠道营销，如果在同一地区只有一个分销渠道，渠道以统一的形象代表企业开展销售，虽然不存在渠道冲突，但有可能使该分销渠道由于缺乏必要的约束和竞争压力而使渠道成员的积极性降低。如果同一地区设立多个分销渠道，在解决了积极性的同时，又带来营销策略不统一，资源浪费和恶性竞争等问题。面临这种渠道冲突和渠道活力的两难选择，采用区域操作和专业指导相结合的模式是企业的有效选择。所谓“区域操作”就是在区域目标市场内由一个分销机构在所在地区独家、全权、全力以赴地开拓当地市场。各个分销机构应严格按照区域分区负责，垄断经营所在区域。同时，在企业的统筹安排下，企业可允许分销机构适当地“越区销售”，有限制地引入竞争机制， 保持企业营销渠道的活力。 　　三、企业营销渠道效率评估机制构建 　　影响企业分销效率的因素有多种，只有对这些因素做详尽的分析，才能够准确判断企业的分销渠道效率。因此，企业要有专门的人员经常分析影响企业营销渠道的效率因素，然后应用到企业营销渠道效率的评估工作中。 　　在当今信息时代，企业要建立健全信息机构，配置必要的信息传递与处理设备，吸纳人才，及时捕捉对企业产生影响的经济信息、政策信息、时事信息和对手信息等各类信息，尤其要特别注意收集可能导致渠道变革的信息，为企业准确分析、科学决策提供依据。此外，还应建立完善的营销渠道模式效率分析评估流程。并经常对营销渠道模式进行评估，在渠道效率评估之后，应该形成有关渠道改进的建议上报企业的决策者，并研究提升营销渠道效率的对策，以期紧跟时代发展步伐，始终保持营销渠道的高效益。 ;

　　 长虹主要采取了间接渠道的方式　　间接渠道指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。基本模式为：生产者——中间商——消费者。间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多，会增加商品的经营成本。企业可以利用国内其他组织机构在国外的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向国外市场，取得良好的时间效益。 　　减少了企业所承担的外汇风险及各种出口信贷的风险，对资金的使用有一定的安全性。 　　企业不必设置从事进出口业务的专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。 　　间接渠道的不足： 　　限制了企业在国外市场上的经营销售能力的扩大。 　　间接分销渠道主要用于缺乏出口经验能力、没有海外分销渠道和信息网络的中小生产企业；或面对潜力不大、风险较大的市场；一般适用于消费品。

（一）分销渠道的长度设计渠道的长度设计直接超短渠道渠道（零程渠道）直接销售直效营销上门推销、办公推销、家庭销售会、寄放销售、传销目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、电台报刊营销、网络营销连锁专卖店、零售门市部厂家自办店间接短渠道渠道（一层渠道）长渠道（多层渠道）零售渠道百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用品中心、专业店等自动售货机、联合购物公司批发零售渠道商业批发店、经纪人、代理商、制造商的销售公司、和零售商的采购办事处（二）分销渠道的宽度设计渠道的宽度设计密集分销尽可能多地利用中间机构分销选择分销利用一家以上又非所有中间机构分销独家分销仅利用一家中间机构分销（三）分销渠道的系统设计渠道的系统设计垂直分销系统所有权式契约式管理式批发商支持的自愿连锁系统特许经营系统零售商合作系统制造商支持的零售特许系统制造商支持的批发特许系统批发商支持的零售特许系统服务业支持的零售特许系统（四）渠道设计的影响因素1.产品因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到产品的单价、体积和重量、易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素的影响。2.顾客因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到顾客的数量、分布范围、单次购买量、购买频率等因素的影响。3.中间商因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到中间商的数量、连锁功能、配套功能等因素的影响。4.企业因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到生产者的实力和声誉、产品组合状况、市场营销能力、控制分销渠道的愿望等因素的影响。5.竞争者（市场）因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到竞争者所选择的分销渠道长度和/或宽度的影响。6.环境因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到经济、法律等环境因素的影响。

中国汽车分销渠道的演变历程1985年以前，我国汽车流通渠道基本上是被国家控制着。汽车作为国家的统配物资，实行计划分配，所以国家的物资部门就担当了流通渠道的功能。但是到了1995年前后，随着中国市场化程度的提高，汽车计划分配的比例已经很低。95％以上的汽车直接进入市场进行流通。中国汽车分销渠道的模式，在中国所特有的国情下，经历了从不选择渠道到选择渠道，从单渠道模式到多渠道模式的发展历程，并在市场竞争中逐步走向了成熟。概括起来，中国的汽车分销渠道模式总共分四个阶段，这四个阶段及其特点分别是：（1）完全计划的分配渠道时间段是1953年－1979年，汽车由国家统一下达指令性计划，各汽车制造厂生产以后，全部由国家物资部门按照国家计委下达的分配计划进行分配，其用户全部是国家政府和军警系统的单位。以天汽集团为例，那时还是天津汽车制造厂，还只是生产吉普车和拖拉机，生产的产品基本上由天津市物资局进行分配。其特点：没有市场观念，也没有通常意义上的汽车分销渠道，汽车只是国家重要的生产资料，汽车市场管理的高度集权，国家对汽车资源进行集中统一的分配，其生产与流通渠道分离，相对于市场营销阶段来说，应处于生产与产品观念。（2）计划分配双轨制渠道阶段　　时间为1979年－1985年。汽车继续在国家计委下达指令性计划的指导下由汽车生产企业生产，生产以后的汽车大部分由国家物资部门按计划进行分配；同时由于汽车需求在中国进行改革开放的大环境下被激发出来后而远远大于供给，虽然政府消费依然是主流，但部分企事业单位在国家没有给分配计划指标的情况下，通过各方面的"关系"而搞到计划外的指标，从而买到一部分汽车，即汽车企业在计划外生产一部分汽车，销售或进贡给某些关键性的单位或部门。以天津汽车制造厂为例，在完成国家指令性计划生产任务的前提下，会计划外生产一定数量的汽车供天津市政府有关部门及其它重要关系单位购买。其特点是：计划分配渠道逐步松动，但计划分配渠道仍然占据绝对主导地位，一少部分汽车经过各种批条成"关系"渠道销售出去。汽车的产销管理权转入指导性计划和市场调节相结合的运行体制，资源配置实行"国家调节市场、市场指导企业"的模式。（3）汽贸分销渠道与机电设备分销渠道　　 时间为1985年－1997年。随着中国改革开放的进一步深入，中国汽车分销渠道也发生了深刻的变化，这一阶段，中国也由计划经济时期逐渐向市场经济时期过渡。在这种转型期间，原来是国家物资行政部门的一些机关也逐渐演变成具有独立法人地位的中央和各省市所属的公司。应运而生的中国汽车贸易总公司系统及中国机电设备总公司系统就是例证。他们凭借一部分计划内分配指标的垄断权力、雄厚的资金实力、政府机关部门的全力支持、员工大多与国家政府实权部门有着千丝万缕的关系及遍布全国的销售网络系统，在中国汽车分销渠道中占据了绝对领导地位，属于渠道首领的范畴，承担了中国国内大部分国产汽车与进口汽车的销售任务。这一阶段；汽车生产企业市场观念仍然不强，没有建立自已的分销渠道，生产与流通仍然是分离的。其特点是：单一经销渠道一统天下，厂家与渠道之间的关系仅仅是互相利用，半是商业往来，半是行政关系的往来，无品牌经营，特别是市场化时期，经销商多，市场混乱，层层批发，市场坚挺时一哄而起，争夺资源；市场疲软时，压价竞争。（4）多种渠道模式并存、此消彼长、混合发展阶段时期为1997年以后。由于中国市场经济的迅速发展，中国汽车市场化逐步深入，中国汽车分销渠道进行着巨大变革的阶段，尤其是各汽车生产企业在国家汽车工业产业政策的指导下，大力发展各自的生产能力，追求规模经济效应，导致生产能力的超速发展，严重超过市场需求的总规模，使部分企业的库存连续居高不下，又由于整个社会环境也发生了巨大变化，在中国汽车市场内涌现了很多汽车分销渠道的模式，例如：中国汽贸和机电设备分销渠道、企业自销渠道、代理渠道，汽车交易市场式渠道、专卖店分销渠道、类似北京亚飞汽车连锁总店这样的汽车连锁经营网络等等，呈现了多种渠道模式混杂，各有优劣、群雄割据的局面。其特点是：汽车品牌林立，渠道犬牙交错，多种渠道模式层出不穷，各有优劣，没有一种渠道模式占据主导地位，变革很大。中国汽车分销渠道的发展演变经历了以上四个阶段，那么，中国为什么会出现这四个阶段呢？这主要是因为中国特殊的国情及中国汽车工业发展的不平衡。中国是一个社会主义国家，国家经济经历了由完全计划经济向市场经济的过渡，中国的汽车工业经历了从无到有的过程，在短短的五十年时间内经历了很多转折，再加上国家地域辽阔、地区经济发展的不平衡及中国从半殖民地半封建社会转变而带来的地方保护主义的影响等等，也导致中国汽车工业发展的不平衡，中国汽车分销渠道的发展因此而经历了四个阶段。2．2．2国内几种主流的汽车分销渠道模式在中国经济市场化的过程中，物资流通企业遇到了市场的严重挑战，以至于企业的生存也遇到了问题。主要原因不是市场因素，而是销售渠道发生了巨大的变化。在计划经济时期，传统的经销商对资源有垄断权，可以包销企业的产品。如今，汽车流通的市场化程度已经大大提高，汽车资源在新形势下变得非常紧俏，传统的大型流通企业通过买断后批发销售的形式已经不适应变化了的形势，多品牌混合销售形式受到的冲击越来越大。而品牌专卖企业通过合同形式订购汽车销售，正在成为新的厂商关系模式。 经过多年的演变，目前中国汽车分销渠道可以归结为以下五种模式： （1）直销。由汽车制造商及其下设的各地的销售机构，直接向最终用户销售汽车。 （2）总代理制。渠道模式可表述为制造商→总代理→区域代理→下级代理商→顾客。进口汽车主要采用这种模式。 （3）区域代理制。渠道模式可表述为制造商→区域总代理→下级代理商→顾客。这是汽车渠道最早采用的模式，目前使用这种模式的厂商已较少。 （4）特许经销制。渠道模式可表述为制造商→特许经销商→顾客。区域代理制实施一段时间后，汽车制造商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。 （5）品牌专卖制。渠道模式可表述为制造商→专卖店→最终用户。品牌专卖制是1999年发展起来的渠道模式。主要以三位一体（包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店和四位一体（整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。 目前，特许经销制和品牌专卖制是汽车渠道的主流模式，二者的区别主要有以下几点： （1）对经销商的要求不同：特许经销制下，制造商一般只能就经销商的地理位置、销售能力等进行考察，不能对申请特许经销的代理商有过多的软硬件要求，比如店面的大小、装修水平、售后服务方面，而品牌专卖制下，制造商不仅注重专卖店的位置和销售，同时对专卖店的硬件有着严格的规定，有的甚至连装修材料的采购地点都有明确的规定，四位一体的专卖店还特别强调售后服务、信息反馈功能。（2）管理力度不同：制造商对特许经销商的销售管理和培训方面支持较少，而品牌专卖制下，制造商对专卖店有着严格的管理，在店面管理、销售管理、员工培训等方面都有统一的管理措施。 （3）展示的形象不同：特许经销制下，经销商不能打制造商的品牌形象；而品牌专卖制下，专卖店可以打制造商的牌子，注重展示制造商的形象。 （4）经营品牌的数量不同：特许经销商经营汽车的品牌数量不是惟一的，制造商也不能对此进行控制，而品牌专卖店则只能经营单一的汽车品牌。从面对客户的渠道终端来看，汽车销售渠道的表现形式体现为大型的汽车交易市场（如北京的亚运村汽车交易市场、广东汽车交易市场、三鹰汽车城、广州汽车博览中心、华南汽车贸易城、浙江的康桥汽车销售集团等）、汽车制造商设立的品牌专卖店、汽车交易市场外的非汽车厂商直营的专卖店（如授权销售服务中心、特约销售服务店等）、从事汽车单一服务的行业，如汽车维修厂、汽车俱乐部等。

转载以下资料供参考渠道管理的方法　　1．高度控制 　　生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。 商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 　　2．低度控制 　　如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 　　低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： 　　(1)向中间商派驻代表。 　　大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 　　(2)与中间商多方式合作。 　　企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。 　　首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。渠道管理工作包括： 　　①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 　　②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 　　③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 　　④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 　　⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 　　⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

因为IT行业内存在着一种“厂商怕代理”的有趣现象。这个现象至少可以说明厂商越来越重视渠道建设，渠道作为一种极为重要的无形资产，所以渠道管理方面必须加强对渠道认证的把控。渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。渠道管理分为：选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策、退出渠道。生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。作为一个厂商，您如何开始做渠道，如何开始着手分析和规划，如何搭建起管理体系。如何统领全局：作为一个渠道商，您如何加强自己的产品管理、现金流和信息流管理，如何在这样利润日趋微薄的时期获得更多的利润。

按照你的实际工作经验来回答，如果没有这方面的经验，我告诉你：经销商能否为企业做出一片红彤彤的市场，主要取决于两大要素：一是经销商的销售热情，二是经销商的营销能力。如何去管理经销商的需求：1、建立和经销商畅通的信息交流沟通平台，从中发现经销商的需求。例如现在许多企业已经通过网络、内部报纸杂志、热线电话和经销商建立信息交流沟通平台。 2、对于经销商的需求，企业要备案，并由专门部门和专人负责。 3、对于经销商的共性需求，企业能够满足的，要通过企业的共同努力去满足。例如：提出“产品老化要更新换代”的需求；希望企业召开经销商大会；希望在企业报纸杂志设置经销商专栏；希望接受企业培训u201eu201e 4、对于经销商的个性化需求，需要企业去满足的，企业要尽力去满足；需要营销人员去满足的，安排营销人员去满足。 5、营销人员在日常的工作中也要学会发现经销商的需求并尽可能去满足。千万不要认为有些工作不是自己职责范围内的事就不去做。例如有的经销商有让营销人员帮助其做规划方案的需求，经销商的小孩学习不好，希望别人帮助辅导小孩的需求，许多企业的营销人员都是科班出身，完全可以利用工作之余去满足经销商的这些需求。经销商不仅会对营销人员非常感激，而且会全力支持营销人员的工作。

影响渠道设计的主要因素有：（1）顾客特性。渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。（2）产品特性。产品特性也影响渠道选择。（3）中间商特性。设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。（4）竞争特性。（5）企业特性。企业的总体规模决定了其市场范围、较大客户的规模以及强制中间商合作的能力。（6）环境特性。渠道设计还要受到环境因素的影响。

问题一：市场营销是属于经济学还是管理学 必然是有区别的 从系别就可以看出来 经济学的市场营销以制造经济效益为主 管理学的市场营销以策划管理为主 个人意见 仅供参考 问题二：市场营销专业属于经济学类吗 市场营销专业主要学习经济和管理方面的知识，主要课程有： 管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、运筹学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、消费者行为学、消费心理学、国际市场营销、市场调查、基础会计、金融概论、企业销售策划、商业银行实务、人力资源管理学、市场调查与预测、分销渠道管理、银行营销、服务营销、客户关系管理、定价管理、现代推销技术、营销创新、广告理论与实务、财政与税收、公共关系学、广告沟通、促销管理以及商务礼仪和商务谈判等。 所以，市场营销专业属于经济管理类 问题三：国家公务员考试中市场营销属于管理类还是工商类？ 属于工商管理类 根据国家公务员考试网发布的专业分类 chinagwy/...7 报考的时候若是不懂是否可以报考，建议咨询职位表中的联系电话具体咨询 问题四：市场营销属于经济学？管理系？什么专业？ 市场营销学属于工商管理类专业，属于管理学，是一级学科工商管理的二级学科，在招生时可能是直接写的市场营销专业，一些按照大类招生的学校只写工商管理类，进校后再分专业，你可以选择市场营销专业。 大学分为大学专科和大学本科，能去大学本科当然最好了，录取批次不一样和学历层次不一样。 广东省内的院校，市场营销专业院校中中山大学、广东商学院、暨南大学、深圳大学、汕头大学、华南畅范大学、华南理工大学该专业很不错，北师大珠海分校、吉大珠海学院、培正学院和白云学院也不错。 祝愿你一切顺利，前程似锦！ 问题五：市场营销专业属于经济学类吗？ 您好，中公教育为您服务。 市场营销是管理类的，在学校属于管理系。一般这个专业相应的职位都属于综合管理类，职位有：比如：国家商务部就有很多这样的职位。 更多公务员考试资讯，请查询公务员考试网。 如有疑问，欢迎向中公教育企业知道提问。 问题六：市场营销学专业属于哪个经济还是管理类的范畴 市场营销学属于工商管理类专业，属于管理学，是一级学科工商管理的二级学科 问题七：市场营销专业属于经济学专业还是经济管理类专业 市场营销是管理类的，在学校属于管理系你报专业的话呢 首先要看你自己对这个专业还是可以的。 经济学里面也订很多专业的 ，要看你的个人选择了 .. 问题八：市场营销专业属于工商管理类吗？报考时管理类可以报考吗？ 您好，具体可咨询报考单位，以报考单位回复为准。 问题九：市场营销考公务员可以报考经济学类和管理学类的吗? 公务员职位一般都规定了具体的专业，不会用大类来代替具体专业，所以要看具体职位要求，而不是简单地认为能不能报考什么大类。 下面是2014版的国家公务员考试专业分类，可参考： fj.off/html/2013/10/32355 问题十：市场营销属于什么专业类别 工商管理是一级学科，而人力资源管理、市场营销、财务管理、行政管理、企业管理等等 都是二级学科。 也就是说人力、市营、企管等专业都属于工商管理这个学科下面的分支。专业有工商管理、企业管理、市场营销你选市场营销，那你的毕业证上就注明市场营销， 专业看你学校如何，大学时候尽量多做策划方案活动，毕业直接走入策划行业，千万别去跑销售，以后学了营销出来跑销售。慢慢的靠营销师、策划师相关证件，随着经验丰富和手上案例越来越多，你也就越来越吃香。

① 市场因素，包括目标市场范围——市场范围宽广，适用长、宽渠道；反之，适用短、窄渠道。顾客的集中程度——顾客集中，适用短、窄渠道；顾客分散，适用长、宽渠道。顾客的购买量、购买频率——购买量小，购买频率高，适用长、宽渠道；相反，购买量大，购买频率低，适用短、窄渠道。消费的季节性——没有季节性的产品一般都均衡生产，多采用长渠道；反之，多采用短渠道。竞争状况——除非竞争特别激烈，通常，同类产品应与竞争者采取相同或相似的销售渠道。② 产品因素，包括物理化学性质——体积大、较重、易腐烂、易损耗的产品适用短渠道或采用直接渠道、专用渠道；反之，适用长、宽渠道。价格——一般地，价格高的工业品、耐用消费品适用短、窄渠道；价格低的日用消费品适用长、宽渠道。时尚性——时尚性程度高的产品适宜短渠道；款式不易变化的产品，适宜长渠道。标准化程度——标准化程度高、通用性强的产品适宜长、宽渠道；非标准化产品适宜短、窄渠道。技术复杂程度——产品技术越复杂，需要的售后服务要求越高，适宜直接渠道或短渠道。③ 企业自身因素，包括财务能力——财力雄厚的企业有能力选择短渠道；财力薄弱的企业只能依赖中间商。渠道的管理能力——渠道管理能力和经验丰富，适宜短渠道；管理能力较低的企业适宜长渠道。控制渠道的愿望——愿望强烈，往往选择短而窄的渠道；愿望不强烈，则选择长而宽的渠道。④中间商因素，包括合作的可能性——如果中间商不愿意合作，只能选择短、窄的渠道。费用——利用中间商分销的费用很高，只能采用短、窄的渠道。服务——中间商提供的服务优质，企业采用长、宽渠道；反之，只有选择短、窄渠道。⑤环境因素，包括经济形势——经济萧条、衰退时，企业往往采用短渠道；经济形势好，可以考虑长渠道。有关法规——如专卖制度、进出口规定、反垄断法、税法等

怎样进行分销渠道设计市场环境特别是终端市场发生了重大变革的环境下，我们迫切需要寻找一种新的渠道模式。笔者认为，中国市场新渠道模式的发展将主要体现在五个方面。系统与规范未来渠道建设的基础目前中国分销渠道的管理体系上存在六大问题：一是渠道费用过大，导致渠道成员利润减少；二是赊销带来的拖账和死账问题；三是由于渠道促销和返利带来的地区串货问题；四是渠道成员之间的过度、无序竞争带来的市场秩序混乱；五是零售超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题；六是各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。以上六大问题都出在分销体系的系统性与规范化上，因为分销渠道形成机制是一个系统，包括规模形成机制、组织形成机制、管理形成机制和调控形成机制。如分销渠道管理的主要内容有：流通管理成员管理部门管理物流管理选择成员业务部结构所有权流管理激励成员销售队伍设计付款流管理评价成员销售队伍招聘与培训信息流管理成员调整销售队伍管理促销流管理冲突管理销售队伍整顿与提升不加强系统建设和规范化管理，只是“头痛治头，脚痛治脚”，顾了这头，顾不了那一头。上述的六大问题还有更多、更具体的问题，如果孤立地去解决，不仅难以解决，而且只是“治表不治里”。一旦将其放在分销渠道大体系的系统设计、流程管理中许多问题就能迎刃而解。所以，不断加强分销渠道系统性与规范化的基础建设将是渠道变革的基本任务。个性化与创新未来渠道的主旋律康乃皮鞋建立了全国性的分销专卖店、娃哈哈饮料分销渠道却是区域责任制的经销商联销体网络。“以我为主”进行渠道再造，显示出来的积极主动性与“以人为主”进行渠道选择，文档冲亿季，好礼乐相随mini ipad移动硬盘拍立得百度书包所表现的是消极被动性已经越来越明显。我们不应仅从现有渠道入手，单纯地进行评估和选择，而应该从产品及消费需求入手，设计、创新、构建出具有自身特色的较理想的分销渠道。分销渠道设计大体分为四大步骤：一是分析消费者的服务需求：购买批量、等候时间、出行距离、选择范围和售后服务。二是分析各种影响因素并确立分销渠道目标：要考虑五大因素，产品因素、企业因素、中间商因素、竞争者因系、营销环境因素。明确分销渠道目标的选择：购买便利性、较大利润性、成员支持度、售后服务。三是设计可选择的渠道方案：确定分销渠道目标之后，就要考虑设计、选择哪些渠道有可能实现这一目标，至少应有四大基本内容：长度、宽度、广度和系统。四是对方案进行评估与选择：经济性标准、控制性标准、适应性标准。分销渠道规模选择模型的基础有两个：一是厂商追求利益最大化，表现为交易成本的节约；消费者追求利益最大化，表现为购买的便利性。厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的平衡，就是理想分销渠道规模；二是厂商交易成本的节约程度和消费者购买便利的需要程度直接受产品本身因素的影响。而利润最大的基础是销售额最大和分销成本最低，前者是由产品与需求的适应程度来确定的。分销渠道规模最重要的影响为消费需求，产品和成本三个变量。设计出最符合产品特征和企业实际情况的具有个性化的渠道后，还要有先进的经营理念、真诚的合作意识、有效的激励和指导、第一流的管理才能保证这一渠道模式的成功地运行，从而达成出色的销售业绩。整合与细分未来渠道的主要形式马克思在揭示商品流通的经济实质时说：“每个商品的形态变化系列所形成的循环，同其他商品的循环不可分割地交错在一起，这全部过程就表现为商品流通。”分销渠道的基本要素在组合为某一条分销渠道的同时，也造就了全社会的商品流通网络。可见，渠道的整合与细分是在商品流通母体基础上的重新排列与组合。笔者认为渠道整合与细分应该从四个方面来理解。一是根据市场形势的变化和产品的特征将单一的分销渠道逐步构建成多元化的分销渠道；二是将分散、无序、少规模的分销渠道逐步改造为规模化、系统化、严密型的分销渠道；三是在兼并、整合的

关于弘扬工匠精神打造工匠队伍的建议：一、加大弘扬“工匠精神”力度在全社会加强舆论导向，确立工匠精神的价值观，转变“重装备、轻技工，重学历、轻能力，重理论、轻操作”的观念，要通过学校教育，培养学生从小爱劳动、乐奉献、爱岗敬业、精益求精的精神，树立正确的择业观和就业观。同时全社会要尊重技术人才，特别要尊重一线技术工人，让他们在一线工作有希望、有尊严。让越来越多的“精工巧匠”、“匠心青年”能从幕后走到台前，成为广大青少年追捧的“明星”和广大劳动者学习的榜样。二、加快建立校企合作平台通过发挥校企各自优势，互相支持、 互相渗透、双向介入、优势互补、资源互用、利益共享，实现共同发展。政府可以通过引导和促进，让企业进学校，让学校专家进企业，帮助企业提升理论知识，通过系统的、专业的、全方位的学习、员工培训，使之真正成为能做事、会做事的人才队伍，致力于创造高效劳动价值的“工匠”型人才。另外,学生在校期 间，学校加强对学生的职业能力、职业素养、职业操守的教育培 训，使每个学生掌握必备的技能和本领；鼓励有能力的企业兴办职业教育。职业教育的基础是院校，职业教育的摇篮在企业。建立校企合作平台是科技兴区战略的一项重要举措，亦是服务地方 经济建设不可或缺的重要场所。三、努力塑造匠人标杆一是相关联系部门可牵头组织开展技能大赛。建议完善职业技能竞赛制度，支持院校或有条件的企业建设一批功能齐全、设施一流的技能大赛实训基地，使更多优秀高技能人才通过各级、各类大赛脱颖而出。二是对获得技能大赛金牌的选手，可晋升为高级技师并破格认定为当年度首席技师；对获得技能大赛优异成绩的选手，以及为获奖选手提供指导和帮助的技术指导专家、教 练。按照国家奖励标准分别给予奖励；对选送单位、院校，给予一次性物资奖励：对具有中国特色的“师徒制”培养新模式，开展新型学徒制培试点的单位由财政按规定给予职业培训补贴。三是给企业更多的人才评价自主权，根据技能人才培养特色和用人单位岗位要求，让部分院校、企业成为职业资格过程化考核鉴定 试点。比如经市人力资源社会保障部门批准，企业或行业协会可 以在国家职业标准框架内，结合企业或行业的生产服务实际，实施自主评价体系。四、高度重视高技能人才任用坚持“不唯学历唯能力”。吸引更多技艺精湛的优秀高技能 人才到技工院校任实习指导教师，具有工程师及以上专业技术职务资格和技师（国家职业资格二级）及以上职业资格的人员，不受学历、教师资格证等条件限制，可直接应聘相应等级实习指导 教师岗位。在职业院校全面开展高级专业技术职称评审，符合条 件的职业院校教师可评为“实训教授”。在对待学生方面，破除技工院校毕业生成长通道中的“天花板”和“隔离墙”。取得高级工、预备技师职业资格的高级技校或技师学院的全日制毕业生，在参加公务员招考、企事业单位招聘、确定工资起点标准和职称评聘等方面，按照相应的全日制高职（大专）或本科毕业生 享受相应政策待遇。普通技工学校毕业生，按照普通中等学历教 育毕业生享受相应政策待遇。在高技能人才中发展党员、树立典型、评选劳动模范，每年可组织优秀高技能人才开展带薪外出学 习、考察和疗养等活动。鼓励企业在制定薪酬制度时向高技能人 才倾斜。五、加强能工巧匠的培育机制建设建议在政府的领导下，有计 划，有组织地引进一批技术能手，以此带动本土匠人们快速提升。同时，邀请国内外行业人才组织开展各大行业相关大型论坛、小型沙龙等活动，使大家在这些活动中可各显其才、取长补短。邀请行业专家、技术能手来传授经验，进一步提升技能操作水平。也可组织一批技术人才走出去，分行业、分级别开展组织交流和培训，让每位同志学有所获得。总之，通过交流学习培 训，让我们少一些粗制滥造，多一些优良精品；我们对职业敬畏、对工作执着、对产品负责；我们精益求精，追求完美，期望“工匠精神”引领出“江津智造”。参考资料：工匠精神_百度百科

法律分析：1953年，1953年第一个五年计划从1953年开始到1957年结束。法律依据：《中华人民共和国宪法》第一条 中华人民共和国是工人阶级领导的、以工农联盟为基础的人民民主专政的社会主义国家。社会主义制度是中华人民共和国的根本制度。中国共产党领导是中国特色社会主义最本质的特征。禁止任何组织或者个人破坏社会主义制度。第二条 中华人民共和国的一切权力属于人民。人民行使国家权力的机关是全国人民代表大会和地方各级人民代表大会。人民依照法律规定，通过各种途径和形式，管理国家事务，管理经济和文化事业，管理社会事务。

对，6月24号云中君的纤云弄巧皮肤即将上架，应该是六块的，可以入手。

又是这个东西

1. 关于战场的古诗句 关于战场的古诗句 1.描写战场的诗句有哪些 1、百战沙场碎铁衣，城南已合数重围。 《从军行·其二》 唐代：李白 释义：身经沙场百战铁甲已破碎，城池南面被敌人重重包围。 2、黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还。 《从军行七首·其四》 唐代：王昌龄 释义：守边将士，身经百战，铠甲磨穿，壮志不灭，不打败进犯之敌，誓不返回家乡。 3、骝马新跨白玉鞍，战罢沙场月色寒。 《出塞二首》 唐代：王昌龄 释义：将军刚跨上配了白玉鞍的宝马出战，战斗结束后战场上只剩下凄凉的月色。 4、关城榆叶早疏黄，日暮云沙古战场。 《从军行七首》 唐代：王昌龄 释义：边城榆树的叶子早已稀疏飘落，颜色发黄了，傍晚时分，一场战斗刚刚结束，环视战场，只见暮云低合，荒丘起伏。 5、晓战随金鼓，宵眠抱玉鞍。 《塞下曲六首·其一》 唐代：李白 释义：战士们白天在金鼓声中与敌人进行殊死的战斗，晚上却是抱着马鞍睡觉。 6、星旗映疏勒，云阵上祁连。 《关山月》 南北朝：徐陵 释义：战争的旗帜飘扬在疏勒城头，密布的浓云笼罩在祁连山上。 7、年年战骨埋荒外，空见蒲桃入汉家。 《古从军行》 唐代：李颀 释义：年年战死的尸骨埋葬于荒野，换来的只是西域葡萄送汉家。 8、战哭多新鬼，愁吟独老翁。 《对雪》 唐代：杜甫 释义：战场上哭泣的大多是新死去兵士的鬼魂，只有老人一个人忧愁地吟诗。 9、泽国江山入战图，生民何计乐樵苏。 《己亥岁二首·僖宗广明元年》 唐代：曹松 释义：富饶的水域江山都已绘入战图，百姓想要打柴割草度日而不得。 10、五更鼓角声悲壮，三峡星河影动摇。 《阁夜》 唐代：杜甫 释义：天未明时，当地的驻军已开始活动起来，号角声起伏悲壮；倒映在三峡水中的星影摇曳不定。 2.关于战争的诗句 关于战争的诗有：《凉州词》、《出塞》、《从军行》、《十一月四日风雨大作》、《破阵子·为陈同甫赋壮词以寄之》。 《凉州词》：葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回。 凉州乐舞不仅是西北乐舞的代表，也是中原王朝乐舞中的精华，被尊为"国乐"。隋朝确定的9种国乐，有七部是凉州输入的，其中《西凉乐》最著名。 2.《出塞》：秦时明月汉时关，万里长征人未还。但使龙城飞将在，不教胡马度阴山。 全诗以平凡的语言，唱出雄浑豁达的主旨，气势流畅，一气呵成，在诗里熔铸了丰富复杂的思想感情，使诗的意境雄浑深远，既激动人心，又耐人寻味。3.《从军行》：青海长云暗雪山，孤城遥望玉门关。 黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还。该诗描写奔赴前线的戍边将士听到前方部队首战告捷的消息时的欣喜心情，反映了唐军强大的战斗力。 4.《十一月四日风雨大作》：僵卧孤村不自哀，尚思为国戍轮台。夜阑卧听风和雨，铁马冰河入梦来。 第一首诗写大雨和诗人所处，第二首诗表明陆游投身抗战、为国雪耻的壮志至老不衰。但是，诗人空怀壮志，却不为朝廷所重，只能“僵卧孤村”，把为国家恢复中原的理想寄托到梦境之中。 感情深沉悲壮，凝聚了诗人的爱国主义激情。5.《破阵子·为陈同甫赋壮词以寄之》：醉里挑灯看剑，梦回吹角连营。 八百里分麾下炙，五十弦翻塞外声，沙场秋点兵。马作的卢飞快，弓如霹雳弦惊。 了却君王天下事，赢得生前身后名。可怜白发生。 此词通过对作者早年抗金部队豪壮的阵容和气概以及自己沙场生涯的追忆，表达了作者杀敌报国、收复失地的理想，抒发了壮志难酬、英雄迟暮的悲愤心情。扩展资料：战争是一种集体、集团、组织、民族、派别、国家、政府互相使用暴力、攻击、杀戮等行为，使敌对双方为了达到一定的政治、经济、领土的完整性等目的而进行的武装战斗。 由于触发战争的往往是政治家而非军人，因此战争亦被视为政治和外交的极端手段。广义来说，并不是只有人类才有战争。 蚂蚁和黑猩猩等等生物都有战争行为。战争是政治集团之间、民族（部落）之间、国家（联盟）之间的矛盾最高的斗争表现形式，是解决纠纷的最暴力的手段，是在自然界解决问题的办法手段之一，通常被认为是原始社会才会使用的方法，由于其造成生命的消失，在现代人类社会不被认可。 战争是极端的行为，战争的产生是由主导者为了自己或者集团的利益而发起的行为，这种获取利益的行为不惜以牺牲生命为代价获得。参考资料：百度百科-战争。 3.有关战争的诗句 【乐府杂曲·鼓吹曲辞·战城南】 唐·李白 去年战桑干源，今年战葱河道。 洗兵条支海上波，放马天山雪中草。万里长征战，三军尽衰老。 匈奴以杀戮为耕作，古来唯见白骨黄沙田。秦家筑城备胡处，汉家还有烽火燃。 烽火燃不息，征战无已时。野战格斗死，败马号鸣向天悲。 乌鸢啄人肠，衔飞上挂枯树枝。士卒涂草莽，将军空尔为。 乃知兵者是凶器，圣人不得已而用之。 【相和歌辞·从军行二首】 唐·李白 百战沙场碎铁衣，城南已合数重围。 突营射杀呼延将，独领残兵千骑归。 【杂曲歌辞·出自蓟北门行】 唐·李白 虏阵横北荒，胡星曜精芒。 羽书速惊电，烽火昼连光。虎竹救边急，戎车森已行。 明主不安席，按剑心飞扬。推毂出猛将，连旗登战场。 兵威冲绝漠，杀气凌穹苍。列卒赤山下，开营紫塞傍。 途冬沙风紧，旌旗飒凋伤。画角悲海月，征衣卷天霜。 挥刃斩楼兰，弯弓射贤王。单于一平荡，种落自奔亡。 收功报天子，行歌归咸阳。 【杂曲歌辞·白马篇】 唐·李白 龙马花雪毛，金鞍五陵豪。 秋霜切玉剑，落日明珠袍。斗鸡事万乘，轩盖一何高。 弓摧宜山虎，手接泰山猱。酒后竞风彩，三杯弄宝刀。 杀人如翦草，剧孟同游遨。发愤去函谷，从军向临洮。 叱咤万战场，匈奴尽波涛。归来使酒气，未肯拜萧曹。 羞入原宪室，荒径隐蓬蒿。 【李陵咏】 唐·王维 汉家李将军，三代将门子。 结发有奇策，少年成壮士。长驱塞上儿，深入单于垒。 旌旗列相向，箫鼓悲何已。日暮沙漠陲，战声烟尘里。 将令骄虏灭，岂独名王侍。既失大军援，遂婴穹庐耻。 少小蒙汉恩，何堪坐思此。深衷欲有报，投躯未能死。 引领望子卿，非君谁相理。 【老将行】 唐·王维 少年十五二十时，步行夺得胡马骑。 射杀中山白额虎，肯数邺下黄须儿。一身转战三千里，一剑曾当百万师。 汉兵奋迅如霹雳，虏骑崩腾畏蒺藜。卫青不败由天幸，李广无功缘数奇。 自从弃置便衰朽，世事蹉跎成白首。昔时飞箭无全目，今日垂杨生左肘。 路傍时卖故侯瓜，门前学种先生柳。苍茫古木连穷巷，寥落寒山对虚牖。 誓令疏勒出飞泉，不似颍川空使酒。贺兰山下阵如云，羽檄交驰日夕闻。 节使三河募年少，诏书五道出将军。试拂铁衣如雪色，聊持宝剑动星文。 愿得燕弓射天将，耻令越甲鸣吴军。莫嫌旧日云中守，犹堪一战取功勋。 【兵车行】 唐·杜甫 车辚辚，马萧萧，行人弓箭各在腰。耶娘妻子走相送，尘埃不见咸阳桥。 牵衣顿足阑道哭，哭声直上干云霄。道傍过者问行人，行人但云点行频。 或从十五北防河，便至四十西营田。去时里正与裹头，归来头白还戍边。 边亭流血成海水，武皇开边意未已。君不闻汉家山东二百州，千村万落生荆杞。 纵有健妇把锄犁，禾生陇亩无东西。况复秦兵耐苦战，被驱不异犬与鸡。 长者虽有问，役夫敢申恨。且如今年冬，未休关西卒。 县官急索租，租税从何出62616964757a686964616fe78988e69d8331333236393230。信知生男恶，反是生女好。 生女犹是嫁比邻，生男埋没随百草。君不见青海头，古来白骨无人收。 新鬼烦冤旧鬼哭，天阴雨湿声啾啾。 【苦战行】 唐·杜甫 苦战身死马将军，自云伏波之子孙。 干戈未定失壮士，使我叹恨伤精魂。去年江南讨狂贼，临江把臂难再得。 别时孤云今不飞，时独看云泪横臆。 【丹青引，赠曹将军霸】 唐·杜甫 将军魏武之子孙，于今为庶为清门。 英雄割据虽已矣，文彩风流犹尚存。学书初学卫夫人，但恨无过王右军。 丹青不知老将至，富贵于我如浮云。开元之中常引见，承恩数上南熏殿。 凌烟功臣少颜色，将军下笔开生面。良相头上进贤冠，猛将腰间大羽箭。 褒公鄂公毛发动，英姿飒爽来酣战。先帝天马玉花骢，画工如山貌不同。 是日牵来赤墀下，迥立阊阖生长风。诏谓将军拂绢素，意匠惨澹经营中。 斯须九重真龙出，一洗万古凡马空。玉花却在御榻上，榻上庭前屹相向。 至尊含笑催赐金，圉人太仆皆惆怅。弟子韩干早入室，亦能画马穷殊相。 干惟画肉不画骨，忍使骅骝气凋丧。将军画善盖有神，必逢佳士亦写真。 即今飘泊干戈际，屡貌寻常行路人。途穷反遭俗眼白，世上未有如公贫。 但看古来盛名下，终日坎壈缠其身。 【杂曲歌辞·采桑】 唐 自古多征战，由来尚甲兵。 长驱千里去，一举两蕃平。按剑从沙漠，歌谣满帝京。 寄言天下将，须立武功名。 【杂曲歌辞·回纥】 唐 曾闻瀚海使难通，幽闺少妇罢裁缝。 缅想边庭征战苦，谁能对镜治愁容。久戍人将老，须臾变作白头翁。 【沙场夜】 唐·于濆 城上更声发，城下杵声歇。征人烧断蓬，对泣沙中月。 耕牛朝挽甲，战马夜衔铁。士卒浣戎衣，交河水为血。 轻裘两都客，洞房愁宿别。何况远辞家，生死犹未决。 【古征战】 唐·于濆 高峰凌青冥，深穴万丈坑。皇天自山谷，焉得人心平。 齐鲁足兵甲，燕赵多娉婷。仍闻丽水中，日日黄金生。 苟非夷齐心，岂得无战争。 4.有关战争的诗句有哪些 1、国破山河在，城春草木深。（杜甫《春望》） 2、烽火连三月，家书抵万金。（杜甫《春望》） 3、朔气传金柝，寒光照铁衣。（《木兰诗》） 4、此去泉台招旧部，旌旗十万斩阎罗。（陈毅《梅岭三章》） 5、角声满天秋色里，塞上胭脂凝夜紫。（李贺《雁门太守行》） 6、夜阑卧听风吹雨，铁马冰河入梦来。（陆游《十一月四日风雨大作》） 7、人不寐，将军白发征夫泪。（范仲淹《渔家傲》） 8、醉里挑灯看剑，梦会吹角连营。八百里分麾下炙，五十弦翻塞外声。沙场秋点兵。 （辛弃疾《破阵子-为陈同甫赋壮词以寄之》） 9、一鼓作气，再而衰，三而竭。（《左传-曹刿论战》） 10、君子于役，不知其期。（《诗经-君子于役》） 11、听妇前致词：三男邺城戍。一男附书至，二男新战死。（杜甫《石壕吏》） 12、折戟沉沙铁未销，自将磨洗认前朝。（杜牧《赤壁》） 5.形容战场的诗 塞下曲四首 卢纶 鹫翎金仆姑，燕尾绣蝥弧。 独立扬新令，千营共一呼。 林暗草惊风，将军夜引弓。 平明寻白羽，没在石棱中。 月黑雁飞高，单于夜遁逃。 欲将轻骑逐，大雪满弓刀。 野幕敞琼筵，羌戎贺劳旋。 醉和金甲舞，雷鼓动山川。 调箭又呼鹰，俱闻出世能。 奔狐将迸雉，扫尽古丘陵。 亭亭七叶贵，荡荡一隅清。 他日题麟阁，唯应独不名。 从军行 王昌龄 青海长云暗雪山， 孤城遥望玉门关。 黄沙百战穿金甲， 不破楼兰终不还。 出塞 王昌龄 秦时明月汉时关， 万里长征人未还。 但使龙城飞将在， 不教胡马度阴山。 6.描写战场的诗句 关于战场的诗句： 烽火连三月，家书抵万金。 —— 杜甫《春望》 入则无法家拂士，出则无敌国外患者，国恒亡。 —— 孟子及其弟子《生于忧患死于安乐》 白日放歌须纵酒，青春作伴好还乡。 —— 杜甫《闻官军收河南河北》 却看妻子愁何在，漫卷诗书喜欲狂。 —— 杜甫《闻官军收河南河北》 羌管悠悠霜满地，人不寐，将军白发征夫泪。 —— 范仲淹《渔家傲·秋思》 林暗草惊风，将军夜引弓。 —— 卢纶《和张仆射塞下曲·其二》 中军置酒饮归客，胡琴琵琶与羌笛。 —— 岑参《白雪歌送武判官归京》 胜败兵家事不期，包羞忍耻是男儿。 —— 杜牧《题乌江亭》 将军金甲夜不脱，半夜军行戈相拨，风头如刀面如割。 —— 岑参《走马川行奉送出师西征 》 汉兵已略地，四方楚歌声。 —— 虞姬《和项王歌》 五更鼓角声悲壮，三峡星河影动摇。 —— 杜甫《阁夜》 胡马大宛名，锋棱瘦骨成。 —— 杜甫《房兵曹胡马诗》 7.描写战场的诗句有哪些 《从军行》 王昌龄青海长云暗雪山，孤城遥望玉门关。 黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还。《塞下曲 》王昌龄饮马渡秋水，水寒风似刀。 平沙日未没，黯黯见临洮。昔日长城战，咸言意气高。 黄城足今古，白骨乱蓬篙。《满江红·写怀》宋代：岳飞怒发冲冠，凭栏处、潇潇雨歇。 抬望眼，仰天长啸，壮怀激烈。三十功名尘与土，八千里路云和月。 莫等闲，白了少年头，空悲切！（栏 通：阑）靖康耻，犹未雪。臣子恨，何时灭！驾长车，踏破贺兰山缺。 壮志饥餐胡虏肉，笑谈渴饮匈奴血。待从头、收拾旧山河，朝天阙。 （壮志 一作：壮士；兰山缺 一作：兰山阙）《出塞》 王昌龄秦时明月汉时关， 万里长征人未还。但使龙城飞将在，不教胡马度阴山。 《和张仆射塞下曲·其二》唐代：卢纶林暗草惊风，将军夜引弓。平明寻白羽，没在石棱中。 8.有关战场的诗句 我个人觉得这一篇就是极致了吊古战场文 浩浩乎！平沙无垠，敻不见人。 河水萦带，群山纠纷。黯兮惨悴，风悲日曛。 蓬断草枯，凛若霜晨。鸟飞不下，兽铤亡群。 亭长告余曰：“此古战场也。长覆三军；往往鬼哭，天阴则闻。” 伤心哉！秦欤？汉欤？将近代欤？ 吾闻夫齐魏徭戍，荆韩召募。万里奔走，连年暴露。 沙草晨牧，河冰夜渡。地阔天长，不知归路。 寄身锋刃，腷臆谁诉？秦汉而还，多事四夷。中州耗斁，无世无之。 古称戎、夏，不抗王师。文教失宣，武臣用奇。 奇兵有异於仁义，王道迂阔而莫为。呜呼噫嘻！ 吾想夫北风振漠，胡兵伺便，主将骄敌，期门受战。 野竖旄旗，川回组练。法重心骇，威尊命贱。 利镞穿骨，惊沙入面。主客相搏，山川震眩，声析江河，势崩雷电。 至若穷阴凝闭，凛冽海隅，积雪没胫，坚冰在须，鸷鸟休巢，征马踟蹰，缯纩无温，堕指裂肤。当此苦寒，天假强胡，凭陵杀气，以相翦屠。 径截辎重，横攻士卒。都尉新降，将军覆没。 尸填巨港之岸，血满长城之窟。无贵无贱，同为枯骨。 可胜言哉！鼓衰兮力尽，矢竭兮弦绝，白刃交兮宝刀折，两军蹙兮生死决。降矣哉？终身夷狄。 战矣哉？暴骨沙砾。鸟无声兮山寂寂，夜正长兮风淅淅。 魂魄结兮天沉沉，鬼神聚兮云幂幂。日光寒兮草短，月色苦兮霜白，伤心惨目，有如是耶？ 吾闻之：牧用赵卒，大破林胡，开地千里，遁逃匈奴。 汉倾天下，财殚力痡。任人而已，其在多乎？周逐猃狁，北至太原，既城朔方，全师而还。 饮至策勋，和乐且闲，穆穆棣棣，君臣之间。秦起长城，竟海为关；荼毒生灵，万里朱殷。 汉击匈奴，虽得阴山，枕骸遍野，功不补患。 苍苍蒸民，谁无父母？提携捧负，畏其不寿。 谁无兄弟，如足如手？谁无夫妇，如宾如友？生也何恩？杀之何咎？其存其没，家莫闻知。人或有言，将信将疑。 悁悁心目，寝寐见之。布奠倾觞，哭望天涯。 天地为愁，草木凄悲。吊祭不至，精魂何依？必有凶年，人其流离。 呜呼噫嘻！时耶？命耶？从古如斯。为之奈何？守在四夷。 赞同64| 评论。 9.关于战场的古诗 万里赴戎机，关山度若飞 戎机：指战争.若飞：象飞一样.○南朝梁·横吹曲辞《木兰诗》 天寒旗彩坏，地暗鼓声低 旗彩：旗上的彩绘.地暗：大地阴暗潮湿.鼓声：战鼓之声.○南朝陈·江总《雨雪曲》 但得将军能百胜，不须天子筑长城 ○唐·胡皓《大漠行》 少年十五二十时，步行夺得胡马骑 ○唐·王维《老将行》 身经大小百余战，麾下偏裨万户侯 麾huī下：部下.偏裨pí：偏将和裨将.○·王维《陇头吟》 髑髅皆是长城卒，日暮沙场飞作灰 髑髅：死人的头骨.○唐·常建《塞下曲四首》 一闻边烽动，万里忽争先 边烽；边界烽火，指边警.○唐·盂浩然《送陈七赴西军》 行人刁斗风沙暗，公主琵琶幽怨多 行人：指出征将士.刁斗：军用炊具.公主琵琶：汉朝公主远嫁乌孙国时弹奏琵琶曲调，乐调哀怨.○唐·李颀《古从军行》 闻道玉门犹被遮，应将性命逐轻车 玉门被遮：《史记·大宛传》载：汉武帝太初元年，军攻大宛不利，武帝命人阻断退入玉门关之路，下令军士死战.逐：跟随.轻车：武帝时有轻车将军.○唐·李颀《古从军行》 今为羌笛出塞声，使我三军泪如雨 羌笛：边疆地区常用的乐器.出塞声：边疆的乐曲.○唐·李颀《古意》 大将军出战，白日暗榆关.三面黄金甲，单于破胆还 榆关：边塞.单chán于：汉时匈奴最高首领的称号.○唐·王昌龄《从军行》 饮马渡秋水，水寒风似刀 ○唐·王昌龄《塞下曲四首》 骝马新跨白玉鞍，战罢沙场月色寒 骝 马：骅骝，骏马.○唐·王昌龄《出塞》 大漠风尘日色昏，红旗半卷出辕门 辕门：营门.这两句写沙漠地区风扬尘土，天昏地暗，军队半卷持红旗，涌出军营.○唐·王昌龄《从军行七首》 黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还 穿金甲：磨透铁甲.楼兰：汉时西域的鄯善国，在今新疆罗布泊西.这里泛指侵扰西北地区的敌人.○唐·王昌龄《从军行七首》 前军夜战洮河北，已报生擒吐谷浑 洮táo河：是黄河上游的支流，在甘肃临洮县.吐谷yù浑：鲜卑族中一支的首领，这里指敌酋.○唐·王昌龄《从军行七首》 城头铁鼓声犹震，匣里金刀血未干 ○唐·王昌龄《出塞》（又作李白诗，题为《军行》） 葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催.醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回 夜光杯：用玉制成的精美酒杯.前两句说：正在见酒想喝之时，军中已奏起琵琶安排宴饮.后两句表现了战士们悲壮的心情，一说表现了战士们视死如归的豪放气概.○唐·王翰《凉州词》 洗兵条支海上波，放马天山雪中草 洗兵：洗刷兵器.条支：古西域国名，即唐时的大食.两句极写出兵广远.○唐·李白《战城南》 一夫当关，万夫莫开 ○唐·李白《蜀道难》 晓战随金鼓，宵眠抱玉鞍 ○唐·李白《塞下曲六首》 明朝驿使发，一夜絮征袍 驿yì使：送信的人.发：出发.絮：整理缝制.○唐·李白《子夜吴歌四首》 磨刀呜咽水，水赤刃伤手 ○唐·杜甫《前出塞九首》 杀人亦有限，立国自有疆 有限：有限度.○唐·杜甫《前出塞九首》 苟能制侵陵，岂在多杀伤 制：制止.侵陵：侵扰，侵略.○唐·杜甫《前出塞九首》 落日照大旗，马鸣风萧萧 ○唐·杜甫《后出塞五首》 平沙列万幕，部伍各见招 平沙：平坦的沙地.万幕：成千上万的帐幕.部伍：各部队伍.见招：被招集.○唐·杜甫《后出塞五首》 中天悬明月，令严夜寂寥 寂寥：寂静无声.○唐·杜甫《后出塞五首》 悲笳敷声动，壮士惨不骄 悲笳：悲切的号角声.两句说号角声音悲切，战士心情沉重.○唐·杜甫《后出塞五首》 群胡归来血洗箭，仍唱胡歌饮都市 群胡：指安史叛军.○唐·杜甫《悲陈陶》 三年笛里《关山月》，万国兵前草木风 《关山月》：汉乐府横吹曲名，是士兵伤别、怀念故乡的曲调.万国，即万方.草木风：即“风声鹤唳，草木皆兵”意.○唐·杜甫《洗兵马》 故国犹兵马，他乡亦鼓鼙 故国：故乡.鼓鼙pí：战鼓，借指战争.○唐·杜甫《出郭》健儿宁斗死，壮士耻为儒 斗：战斗.儒：读书人.打仗时须用长枪利剑，不能用笔，故曰“耻为儒”.○唐·杜甫《送蔡希鲁都尉还陇右，寄高三十五记》 身轻一鸟过，枪急万人呼 ○唐·杜甫《送蔡希鲁都尉还陇右，寄高三十五书记》 车辚辚，马萧萧，行人弓箭各在腰 辚lín辚：兵车隆隆声.萧萧，战马嘶鸣声.行人：出发的士兵.○唐·杜甫《兵车行》 战血流依旧，军声动至今 军声，军队作战喊杀声.○唐·杜甫《风疾舟中，伏枕书怀三十六韵，奉呈湖南亲友》 连云列战格，飞鸟不能逾 战格：作战时防御用的障碍物.逾：越.○唐·杜甫《潼关吏》 百万攻一城，献捷不云输 捷：胜利.不云输：不报告败绩.○唐·杜甫《遣怀》 汗马牧秋月，疲卒卧霜风 汗马：马因奋战而出汗.疲卒：士兵因苦战而疲劳.○唐·刘湾《出塞曲》 纷纷暮雪下辕门，风掣红旗冻不翻 辕门：军营门.风掣chè：风吹动如牵引.翻：飘动.○唐·岑参《白雪歌送武判官归京》 四边伐鼓雪海涌，三军大呼阴山动 伐鼓：击鼓.阴山：泛指边地的山.这两句形容军威声势雄壮，地动山摇.○唐·岑参《轮台歌奉送封大夫出师西征》 万箭千刀一夜杀，平明流血浸空城 ○唐·岑参《献封大夫破播仙凯歌六首》 风头如刀面如割 ○唐·岑参《走马川行奉送封大夫出师西征》：“将军金甲夜不脱，半夜行军戈相拨，~.” 万鼓哇殷地，千旗火生风 殷地：使大地震动.两句写军威雄壮，万鼓齐鸣，如雷声震动大地，。

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《致大海》是俄国浪漫主义诗人普希金的一首政治抒情诗，全诗通过海之恋，海之思，海之念的“三步曲”，表达了诗人反对独裁，追求光明，讴歌自由的思想感情。《致大海》（节选）：再见吧，自由奔放的大海！这是你最后一次在我的眼前，翻滚着蔚蓝色的波浪，和闪耀着娇美的容光。好像是朋友忧郁的怨诉，好像是他在临别时的呼唤，我最后一次在倾听。你悲哀的喧响，你召唤的喧响。你是我心灵的愿望之所在呀！这首诗气势豪放、意境雄浑、思想深沉，是诗人作品中广为传诵的名篇。它以大海作为自由精神的象征，表达了诗人与大海相通的自由精神。诗人借大海自由奔放的壮美形象，生发联想，尽情抒怀，表达了渴求自由的愿望。诗人以大海为知音，以自由为旨归，以倾诉为形式，多角度多侧面描绘自己追求自由的心路历程。感情凝重深沉而富于变化，格调雄浑奔放而激动人心。

法律分析：第一个五年计划，简称“一五”计划(1953—1957)，是在党中央的直接领导下，由周恩来、陈云同志主持制定的，1955年7月经全国人大一届二次会议审议通过。至1957年，“一五”计划超额完成了规定的任务，实现了国民经济的快速增长，并为我国的工业化奠定了初步基础。法律依据：《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》 第三条 战略导向 “十四五”时期推动高质量发展，必须立足新发展阶段、贯彻新发展理念、构建新发展格局。把握新发展阶段是贯彻新发展理念、构建新发展格局的现实依据，贯彻新发展理念为把握新发展阶段、构建新发展格局提供了行动指南，构建新发展格局则是应对新发展阶段机遇和挑战、贯彻新发展理念的战略选择。必须坚持深化供给侧结构性改革，以创新驱动、高质量供给引领和创造新需求，提升供给体系的韧性和对国内需求的适配性。必须建立扩大内需的有效制度，加快培育完整内需体系，加强需求侧管理，建设强大国内市场。必须坚定不移推进改革，破除制约经济循环的制度障碍，推动生产要素循环流转和生产、分配、流通、消费各环节有机衔接。必须坚定不移扩大开放，持续深化要素流动型开放，稳步拓展制度型开放，依托国内经济循环体系形成对全球要素资源的强大引力场。必须强化国内大循环的主导作用，以国际循环提升国内大循环效率和水平，实现国内国际双循环互促共进。

1、 年暮远为客，边角还用兵。 杜甫《岁暮》 2、 关东有义士，兴兵讨群凶。 曹操《蒿里行》 3、 宁百夫长，胜作一书生。 杨炯的《从军行》 4、 对敌若云，矢交坠西士争先。 屈原《国战》 5、 风劲角弓鸣，将军猎渭城。 王维的《观猎》 6、 下十五年，将军不战空临边。 陆游《关山月》 7、 烽火照西京，心中自不平。 杨炯的《从军行》 8、 寄书长不达，情况未休兵。 杜甫《月夜忆舍弟》 9、 君王游乐万机轻，霓虹四海兵。 李约《过华清宫》 10、 所向无空阔，真堪托死生。 杜甫《房兵曹胡马诗》 11、 骁腾有这样，万里可横行。 杜甫《房兵曹胡马诗》 12、 军歌要唱大刀环，誓灭胡奴出玉关。 徐锡林《出塞》 13、 强欲登高，无人送酒。 岑参《行军九日思长安故园》 14、 海风吹冻泥裂，枯桐叶落枝梢折。 陈羽的《从军行》 15、 现在羌笛出塞声，让我三军泪如雨。 李高的《古意》 16、 胜败兵家事不期，包羞耻是男人。 杜牧《题乌江亭》 17、 胡雁哀鸣夜飞，胡儿泪流满面。 李高的《古从军行》 18、 野旷天无战声，四万义军同日死亡。 杜甫《悲陈陶》 19、 俯视洛阳川，茫茫走胡兵。 李白的古风其十九》 20、 昨晚秋风入汉关，朔云边月满西山。 严武《军城早秋》 21、 横笛闻声不见人，红旗直上天山雪。 陈羽的《从军行》 22、 突营射杀呼延将，独领残兵千骑归。 李白的《从军行》 23、 兵戈既未息，儿童尽东征。 杜甫《羌村三首其三》 24、 白天登山望烽火，黄昏喝马傍交河。 李高的《古从军行》 25、 行人刁斗风沙暗，公主琵琶幽怨多。 李高的《古从军行》 26、 野云万里无城郭，雨雪纷纷连沙漠。 李高的《古从军行》 27、 这一天，六军驻马，七夕笑牵牛。 李商隐马尾其二》 28、 故园是无兵马，还有还有一段悲伤。 陈和义《送人归京师》 29、 谁是天下英雄的敌人？ 辛弃疾南乡子登京口北固亭有怀 30、 从巴峡穿巫峡，便下襄阳到洛阳。 杜甫《闻官军收河南河北》 31、 剑外传收蓟北，初闻鼻涕泪满衣服。 杜甫《闻官军收河南河北》 32、 白天放歌须纵酒，青春作伴好返乡。 杜甫《闻官军收河南河北》 33、 胡琴琵琶和羌笛是中军酒饮归客。 岑参《白雪歌送武判官归京》 34、 但看着妻子的忧愁，漫卷诗书喜欲狂。 杜甫《闻官军收河南河北》 35、 天涯静处无战，兵气销为日月光。 常建《塞下曲四首》其一》 36、 四面伐鼓雪海涌，三军呼阴山动。 岑参《轮台歌送封大夫出师西征》 37、 秋到边城角声哀悼，烽火照高台。 陆游《秋波媚》7月16日晚登高...》 38、 四十三年，望中犹记，烽火扬州路。 辛弃疾《永遇乐》京口北固亭怀古 39、 羌管悠悠霜满地，人不眠，将军白发征夫泪。 范仲淹《渔家骄》秋思》 40、 美人自杀乌江岸，战火烧赤壁山，将军空老玉门关。 张可久卖花声怀古》 41、 俘骑闻之应胆慑，料知短兵不敢接，车师西门站献捷。 岑参《走马川行奉出师西征 》 42、 将军金甲夜不脱，半夜军行戈相拨，风头如刀面如割。 岑参《走马川行奉出师西征 》 43、 进则不能家刷士，出则无敌外国病人，国恒亡。孟子及其弟子《生于忧患，死于安乐》