怎样做好营销渠道的管理与控制

【答案】：D分销渠道管理目标是指在一定时期内，通过有效的渠道管理所要达到的目标。分销渠道管理目标一般包括市场占有率、利润额和销售增长额三个指标。

分销渠道设计的步骤有哪些？ 1、确定渠道模式。 企业分销渠道设计首先是要决定采取什么类型的分销渠道，是派推销人员上门推销或以其他方式自销，还是通过中间商分销。如果决定中间商分销，还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。 2、确定中间商的数目 即决定渠道的宽度。这主要取决于产品本身的特点，市场容 量的大小和需求面的宽窄。通常有三种可供选择的形式。（1）密集性分销。运用尽可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品（卷菸、火柴、肥皂等）和工业用品中的标准件，通用小工具等，适于采取这种分销形式，以提供购买上的最大便利。 （2）独家分销。在一定地区内只选定一家中间商经销或代理，实行独家经营。独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌货适用。独家分销对生产者的好处是，有利于控制中间商，提高他们的经营水平，也有利于加强产品形象，增加利润。但这种形式有一定风险，如果这一家中间商经营不善或发生意外情况，生产者就要蒙受损失。 采用独家分销形式时，通常产销双方议定，销方不得同时经营其他竞争性商品，产方也不得在同一地区另找其他中间商。这种独家经营妨碍竞争，因而在某些国家被法律所禁止。 （3）选择性分销。这是介乎上述两种形式之间的分销形式，即有条件地精选几叮中间商进行经营。这种形式对所有各类产品都适用，它比独家分销面宽，有利于扩大销路，开拓市场，展开竞争；比密集性分销又节省费用，较易于控制，不必分散太多的精力。有条件地选择中间商。还有助于加强彼此之间的了解和联系，使被选中的中间商愿意努力提高推销水平。因此，这种分销形式效果较好。 （4）复合式分销。生产者通过多条渠道将相同的产品销售给不同的市场和相同的市场。这种分销策略有利于调动各方面的积极性。 3、规定渠道成员彼此的权利和责任。 在确定了渠道的长度和宽度之后，企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任，如对不同地区、不同类型的中间商和不同的购买量给予不同的价格折扣，提供质量保证和跌价保证，以促使中间商积极进货。还要规定交货和结算条件，以及规定彼此为对方提供哪些服务，如产方提供零配件，代培技术人员，协助促销；销方提供市场信息和各种业务统计资料。在生产者同中间商签约时应包括以上内容。 如何进行分销渠道设计? 怎样进行分销渠道设计 市场环境特别是终端市场发生了重大变革的环境下，我们迫切需要寻找一种新的渠道模式。 笔者认为，中国市场新渠道模式的发展将主要体现在五个方面。 系统与规范 未来渠道建设的基础 目前中国分销渠道的管理体系上存在六大问题： 一是渠道费用过大， 导致渠道成员利润减少； 二是赊销带来的拖账和死账问题； 三是由于渠道促销和返利带来的地区串货问题； 四是渠道 成员之间的过度、 无序竞争带来的市场秩序混乱； 五是零售超市、 连锁化发展带来复杂的零 售终端管理问题；六是各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。 以上六大问题都出在分销体系的系统性与规范化上， 因为分销渠道形成机制是一个系统， 包 括规模形成机制、组织形成机制、管理形成机制和调控形成机制。 如分销渠道管理的主要内容有： 流通管理 成员管理 部门管理 物流管理 选择成员 业务部结构 所有权流管理 激励成员 销售队伍设计 付款流管理 评价成员 销售队伍招聘与培训 信息流管理 成员调整 销售队伍管理 促销流管理 冲突管理 销售队伍整顿与提升 不加强系统建设和规范化管理，只是“头痛治头，脚痛治脚”，顾了这头，顾不了那一头。 上述的六大问题还有更多、 更具体的问题， 如果孤立地去解决， 不仅难以解决， 而且只是“治 表不治里”。 一旦将其放在分销渠道大体系的系统设计、 流程管理中许多问题就能迎刃而解。 所以，不断加强分销渠道系统性与规范化的基础建设将是渠道变革的基本任务。 个性化与创新 未来渠道的主旋律 康乃皮鞋建立了全国性的分销专卖店、 娃哈哈饮料分销渠道却是区域责任制的经销商联销体 网络。“以我为主”进行渠道再造，显示出来的积极主动性与“以人为主”进行渠道选择， 文档冲亿季，好礼乐相随 mini ipad移动硬盘拍立得百度书包 所表现的是消极被动性已经越来越明显。 我们不应仅从现有渠道入手， 单纯地进行评估和选 择， 而应该从产品及消费需求入手， 设计、 创新、 构建出具有自身特色的较理想的分销渠道。 分销渠道设计大体分为四大步骤： 一是分析消费者的服务需求：购买批量、等候时间、出行距离、选择范围和售后服务。 二是分析各种影响因素并确立分销渠道目标： 要考虑五大因素，产品因素、 企业因素、 中间 商因素、 竞争者因系、 营销环境因素。 明确分销渠道目标的选择： 购买便利性、 较大利润性、 成员支持度、售后服务。 三是设计可选择的渠道方案： 确定分销渠道目标之后， 就要考虑设计、 选择哪些渠道有可能 实现这一目标，至少应有四大基本内容：长度、宽度、广度和系统。 四是对方案进行评估与选择：经济性标准、控制性标准、适应性标准。 分销渠道规模选择模型的基础有两个：一是厂商追求利益最大化，表现为交易成本的节约； 消费者追求利益最大化， 表现为购买的便利性。 厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的 平衡， 就是理想分销渠道规模； 二是厂商交易成本的节约程度和消费者购买便利的需要程度 直接受产品本身因素的影响。 而利润最大的基础是销售额最大和分销成本最低， 前者是由产 品与需求的适应程度来确定的。 分销渠道规模最重要的影响为消费需求， 产品和成本三个变 量。 设计出最符合产品特征和企业实际情况的具有个性化的渠道后， 还要有先进的经营理念、 真 诚的合作意识、 有效的激励和指导、 第一流的管理才能保证这一渠道模式的成功地运行， 从 ...... 分销渠道设计的简介 分销渠道设计是指建立以前从未存在过的分销渠道或对已经存在的渠道进行变更的营销活动。设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方案四个方面。（一）分析服务产出水平渠道服务产出水平是指渠道策略对顾客购买商品和服务问题的解决程度。影响渠道服务产出水平的有五项：1.购买批量，是指顾客每次购买商品的数量。2.等候时间，是指顾客在订货或现场决定购买后，一直到拿到货物的平均等待时间。3.便利程度，是指分销渠道为顾客购买商品提供的方便程度。4.选择范围，是指分销渠道提供给顾客的商品花色品种数量。5.售后服务，是指分销渠道为顾客提供的各种附加服务，包括信贷、送货、安装、维修等内容。（二）确定渠道目标与限制渠道设计的中心环节是确定达到目标市场的最佳途径。渠道目标应表述为企业预期达到的顾客服务水平（何时、何处、如何对目标顾客提 *** 品和实现服务）以及中间商应执行的职能。无论是创建渠道，还是对原有渠道进行变更，设计者都必须将企业的渠道设计目标明确地列示出来。（三）确定渠道结构方案有效的渠道设计应该以确定企业所要达到的市场为起点，没有任何一种渠道可以适应所有的企业、所有的产品，尽管是性质相近，甚至是同一种产品，有时也不得不采用迥然不同的分销渠道。(1)影响渠道结构的主要因素影响渠道结构的因素有很多，基本因素有：1.市场因素，渠道设计深受市场特性的影响。2.产品因素，产品因素是影响渠道结构的十分重要的因素。3.企业因素，企业在选择分销渠道时，还要考虑企业自身的状况。(2)设计渠道结构方案明确了企业的渠道目标和影响因素后，企业就可以设计几种渠道方案以备选择。一个渠道选择方案包括三方面的要素，即渠道的长度策略、渠道的宽度策略和商业中介结构的类型。（四）评估主要渠道方案评估主要渠道方案的任务，是解决在那些看起来都可行的渠道结构方案中，选择出最能满足企业长期营销目标的渠道结构方案。因此,必须运用一定的标准对渠道进行全面评价。其中常用的有经济性、可控制性、和适应性三方面的标准。1.经济性标准，企业的最终目的在于获取最佳经济效益，因此，经济效益方面主要考虑的是每一条渠道的销售额与成本的关系。2.控制程度，企业对渠道的控制力方面，自销当然比利用销售代理更有利。3.适应性，市场需求和由此产生的各个方面的变化，要求企业有一定的适应能力。 企业分销渠道设计的基本目标有哪些 10分 企业分销渠道设计的基本目标包括： 1经济目标：完成预期销售额 2控制目标：完成预期市场覆盖率 3适应目标：完成当地市场的本地化运作 4声誉目标：完成品牌建设目标 在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，根据著名的营销大师菲利普·科特勒的定义，分销渠道(Distribution Channel)又或者叫营销渠道(Marketing Channel)，是指某种商品(modity)或服务(Service)从生产者(Producer)向消费者(Consumer)转移的过程中，取得这种商品、服务所有权帮助所有权转移所有企业和个人。但是，它不包括供应商(Supplier)、辅助商(Facilitator)等。 简述分销渠道战略设计的步骤包括哪些内容 10分 分析影响渠道选择的因素 评价与选择分销方案 分销渠道的管理与控制 分销渠道设计的介绍 分销渠道设计是指建立以前从未存在过的分销渠道或对已经存在的渠道进行变更的营销活动。 分销渠道的设计 1、确定渠道模式。企业分销渠道设计首先是要决定采取什么类型的分销渠道，是派推销人员上门推销或以其他方式自销，还是通过中间商分销。如果决定中间商分销，还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。2、确定中间商的数目即决定渠道的宽度。这主要取决于产品本身的特点，市场容 量的大小和需求面的宽窄。通常有三种可供选择的形式。（1）密集性分销。运用尽可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品（卷菸、火柴、肥皂等）和工业用品中的标准件，通用小工具等，适于采取这种分销形式，以提供购买上的最大便利。（2）独家分销。在一定地区内只选定一家中间商经销或代理，实行独家经营。独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌货适用。独家分销对生产者的好处是，有利于控制中间商，提高他们的经营水平，也有利于加强产品形象，增加利润。但这种形式有一定风险，如果这一家中间商经营不善或发生意外情况，生产者就要蒙受损失。采用独家分销形式时，通常产销双方议定，销方不得同时经营其他竞争性商品，产方也不得在同一地区另找其他中间商。这种独家经营妨碍竞争，因而在某些国家被法律所禁止。（3）选择性分销。这是介乎上述两种形式之间的分销形式，即有条件地精选几家中间商进行经营。这种形式对所有各类产品都适用，它比独家分销面宽，有利于扩大销路，开拓市场，展开竞争；比密集性分销又节省费用，较易于控制，不必分散太多的精力。有条件地选择中间商。还有助于加强彼此之间的了解和联系，使被选中的中间商愿意努力提高推销水平。因此，这种分销形式效果较好。（4）复合式分销。生产者通过多条渠道将相同的产品销售给不同的市场和相同的市场。这种分销策略有利于调动各方面的积极性。3、规定渠道成员彼此的权利和责任。在确定了渠道的长度和宽度之后，企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任，如对不同地区、不同类型的中间商和不同的购买量给予不同的价格折扣，提供质量保证和跌价保证，以促使中间商积极进货。还要规定交货和结算条件，以及规定彼此为对方提供哪些服务，如产方提供零配件，代培技术人员，协助促销；销方提供市场信息和各种业务统计资料。在生产者同中间商签约时应包括以上内容。 企业分销渠道的设计步骤 1.确定渠道目标 2。设计各主要渠道交替方案 3。评估选择分销方案 评估锭准1。经济性标准（最重要） 2。可控性标准 3。适应性标准 进行分销渠道设计时首先要考虑什么因素 产品定位 价格定位 消费群体年龄段 文化背景 消费场所 消费方式 渠道商类型 渠道商的利益诉求 渠道商能接受的方式 结算方式 客户体验

(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。(二)渠道冗长造成管理难度加大应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。(三)渠道覆盖面过广厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。(四)企业对中间商的选择缺乏标准在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等；厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。对于知名度不高实力不强的公司，应该在市场开拓初期进行经销商选择和培育，既建立利益关联，又有情感关联和文化认同；对于拥有知名品牌的大企业，有一整套帮助经销商提高的做法，使经销商可以在市场竞争中脱颖而出．可令经销商产生忠诚。另外其产品经营的低风险性以及较高的利润，都促使二者形成合作伙伴关系。总之，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。(五)企业不能很好的掌控并管理终端有些企业自己经营了一部分终端市场，抢了二级批发商和经销商的生意，使其销量减少，逐渐对本企业的产品失去经营信心，同时他们会加大对竞争品的经销量，造成传统渠道堵塞。如果市场操作不当，整个渠道会因为动力不足而瘫痪。在渠道为王的今天，企业越来越感受到渠道里的压力，如何利用渠道里的资源优势，如何管理经销商，就成了决胜终端的尚方宝剑了。(六)忽略渠道的后续管理很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，从而出现了很多问题。因为从整体情况而言，影响渠道发展的因素众多，如产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等，渠道建成后，仍要根据市场的发展状况不断加以调整，否则就会出现大问题。(七)盲目自建网络很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，一定要自建销售网络，但是由于专业化程度不高，致使渠道效率低下；由于网络太大反应缓慢；管理成本较高；人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大，给企业造成了很大的经济损失。特别是在一级城市，厂家自建渠道更要慎重考虑。厂家自建渠道必须具备的一定的条件：高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力；稳定的消费群体、市场销量和企业利润，象格力已经成为行业领导品牌，具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体；企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等；另外，自建渠道的关键必须讲究规模经济，必须达到一定的规模，厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。(八)新产品上市的渠道选择混乱任何一个新产品的成功入市，都必须最大程度地发挥渠道的力量，特别是与经销商的紧密合作。如何选择一家理想的经销商呢?笔者认为经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念，从实力上讲经销商要有较强的配送能力，良好的信誉，有较强的服务意识、终端管理能力；特别是在同一个经营类别当中，经销商要经销独家品牌，没有与之产品及价位相中突的同类品牌；同时经销商要有较强的资金实力，固定的分销网络等等。总之，在现代营销环境下，经销商经过多年的市场历练，已经开始转型了、开始成熟了，对渠道的话语权意识也逐步地得以加强。所以，企业在推广新品上市的过程中，应该重新评价和选择经销商，一是对现有的经销商，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理后，厂家对其全力扶持并培训；二是对没有改造价值的经销商，坚决予以更换；三是对于实力较强的二级分销商，则可委托其代理新产品。

高度控制生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年入市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。低度控制如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容：(1)向中间商派驻代表。大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。(2)与中间商多方式合作。企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。

渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道管理的具体内容渠道管理工作包括：①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。渠道管理的方法生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。1．高度控制生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。2．低度控制如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容：(1)向中间商派驻代表。大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。渠道管理中存在的问题及解决路径(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。(二)渠道冗长造成管理难度加大应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。(三)渠道覆盖面过广厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。(四)企业对中间商的选择缺乏标准在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等；厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。对于知名度不高实力不强的公司，应该在市场开拓初期进行经销商选择和培育，既建立利益关联，又有情感关联和文化认同；对于拥有知名品牌的大企业，有一整套帮助经销商提高的做法，使经销商可以在市场竞争中脱颖而出．可令经销商产生忠诚。另外其产品经营的低风险性以及较高的利润，都促使二者形成合作伙伴关系。总之，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。 (五)企业不能很好的掌控并管理终端有些企业自己经营了一部分终端市场，抢了二级批发商和经销商的生意，使其销量减少，逐渐对本企业的产品失去经营信心，同时他们会加大对竞争品的经销量，造成传统渠道堵塞。如果市场操作不当，整个渠道会因为动力不足而瘫痪。在“渠道为王”的今天，企业越来越感受到渠道里的压力，如何利用渠道里的资源优势，如何管理经销商，就成了决胜终端的“尚方宝剑”了。(六)忽略渠道的后续管理很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，从而出现了很多问题。因为从整体情况而言，影响渠道发展的因素众多，如产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等，渠道建成后，仍要根据市场的发展状况不断加以调整，否则就会出现大问题。(七)盲目自建网络很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，一定要自建销售网络，但是由于专业化程度不高，致使渠道效率低下；由于网络太大反应缓慢；管理成本较高；人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大，给企业造成了很大的经济损失。特别是在一级城市，厂家自建渠道更要慎重考虑。厂家自建渠道必须具备的一定的条件：高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力；稳定的消费群体、市场销量和企业利润，象格力已经成为行业领导品牌，具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体；企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等；另外，自建渠道的关键必须讲究规模经济，必须达到一定的规模，厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。(八)新产品上市的渠道选择混乱任何一个新产品的成功入市，都必须最大程度地发挥渠道的力量，特别是与经销商的紧密合作。如何选择一家理想的经销商呢?笔者认为经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念，从实力上讲经销商要有较强的配送能力，良好的信誉，有较强的服务意识、终端管理能力；特别是在同一个经营类别当中，经销商要经销独家品牌，没有与之产品及价位相中突的同类品牌；同时经销商要有较强的资金实力，固定的分销网络等等。总之，在现代营销环境下，经销商经过多年的市场历练，已经开始转型了、开始成熟了，对渠道的话语权意识也逐步地得以加强。所以，企业在推广新品上市的过程中，应该重新评价和选择经销商，一是对现有的经销商，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理后，厂家对其全力扶持并培训；二是对没有改造价值的经销商，坚决予以更换；三是对于实力较强的二级分销商，则可委托其代理新产品。渠道结构营销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立 体的渠道系统:1、长度结构（层级结构）营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。零级渠道，又称为直接渠道（directchannel），是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。2、宽度结构渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。密集型分销渠道（intensivedistributionchannel），也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。选择性分销渠道（selectivedistributionchannel），是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。独家分销渠道（exclusivedistributionchannel），是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。在IT产业链中，这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。同时，许多新品的推出也多选择独家分销的模式，当市场广泛接受该产品之后，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。比如东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就如此。3、广度结构渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。比如，有的公司针对大的行业客户，公司内部成立大客户部直接销售；针对数量众多的中小企业用户，采用广泛的分销渠道；针对一些偏远地区的消费者，则可能采用邮购等方式来覆盖。概括地说，渠道结构可以笼统地分为直销和分销两个大类。其中直销又可以细分为几种，比如制造商直接设立的大客户部、行业客户部或制造商直接成立的销售公司及其分支机构等。此外，还包括直接邮购、电话销售、公司网上销售等等。分销则可以进一步细分为代理和经销两类。代理和经销均可能选择密集型、选择性和独家等方式.

请问是针对那方面的啊

分销渠道是让产品以正确的数量、正确的时间和正确的地点运送。实体分销渠道特别符合网络营销。电子制定订单和通过因特网提高交流速度的能力，减少了营销渠道的低效、成本和过剩。同时它加快了传送速度和提高了顾客服务水平。因特网的互动本性使公司能与它们供应链的成员发展紧密的合作关系。准许供应商获取顾客交易的数据有利于促进营销渠道更好地协调。通过电子方式了解公司的顾客们订购了什么，供应商可以精确地知道什么时候运送原料来满足需求，使之可以减少手头的库存，这就降低了公司的运输成本，使其更具有竞争力。分销渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。直接分销渠道：直接渠道是指没有中间商参与，产品由制造商直接销售给消费者和用户的渠道类型。如上门推销、电视直销和网上直销等。直接渠道是工业品销售的主要方式特别是一些大型、专用、技术复杂、需要提供专门服务的产品。间接渠道：是指产品经由一个或多个商业环节销售给消费者和用户的渠道类型。它是消费品销售的主要方式，许多工业品也采用。扩展资料影响分销渠道选择的因素有：1、产品因素（1）产品价格。一般来说，产品单价越高，越应注意减少流通环节，否则会造成销售价格的提高，从而影响销路，这对生产企业和消费者都不利。而单价较低、市场较广的产品，则通常采用多环节的间接分销渠道。（2）产品的易毁性或易腐性。产品有效期短，储存条件要求高或不易多次搬运者，应采取较短的分销途径，尽快送到消费者手中，如鲜活品、危险品。2、企业自身因素包括财务能力——财力雄厚的企业有能力选择短渠道；财力薄弱的企业只能依赖中间商。渠道的管理能力——渠道管理能力和经验丰富，适宜短渠道；管理能力较低的企业适宜长渠道。控制渠道的愿望——愿望强烈，往往选择短而窄的渠道；愿望不强烈，则选择长而宽的渠道。3、经济收益销售费用是指产品在销售过程中发生的费用。它包括包装费、运输费、广告宣传费、陈列展览费、销售机构经费、代销网点和代销人员手续费、产品销售后的服务支出等。一般情况，减少流通环节可降低销售费用，但减少流通环节的程度要综合考虑，做到既节约销售费用， 又要有利于生产发展和体现经济合理的要求。参考资料：百度百科-分销渠道

　　渠道管控的内容有：　　渠道管控的内容：流程管理　　渠道的流程是指渠道成员们顺序地执行的一系列职能, 正是这一系列的流程将渠道中所有的组织成员联系在了一起。最基本的有六项流程：所有权流程,谈判流程,产品流程,产品实体流程,资金流程,信息流程和促销流程。　　渠道管控的内容：成员管理　　1. 选择渠道成员。为了实现企业的市场营销目标,各企业都须招募合格的中间商来从事渠道分销活动。从而成为企业产品渠道的一个成员。不同的企业,其招募能力也不相同，有些企业可以毫不费劲地找到特定的商店加入其渠道之中，而有些企业必须费尽心思才能招到期望数量的中间商。但不论生产者在招募中间商方面容易还是困难，他们都必须决定哪些特性可体现出中间商的优劣。他们需要评估中间商经营时间的长短，增长记录,偿还能力,合作意愿及其声望。如果中间商准备给予某家百货公司独家经销权，则生产者需评估该商店的位置，未来的发展潜力及经常光顾的顾客类型。其中，在选择中间商时,不仅要考虑配置中间商的层次结构,而且还要考虑选择中间商的标准。　　2. 培训渠道成员。在执行渠道是地，应对中间商进行培训，将他们看作公司的最终用户，才能确保渠道成员帮助公司完成既定目标。　　3. 激励渠道成员。中间商需要激励以尽其职，使他们加入渠道的因素和条件已构成部分的激励因素，但尚需生产者不断地督导与鼓励。生产者在处理与经销商的关系时，往往采取不同的方式，主要有合作，合伙，分销规划三种。分销规划是指建立一套有计划，专业化管理的垂直就市场营销系统，把制造商及经销商的需要结合起来。制造商在市场营销部门下成立一个专门的部门，即分销关系规划处，主要工作为确认经销商的需要，制订交易计划及方案，以帮助经销商能以最适当的方式经营。　　4. 评估渠道成员。生产者必须定期评估中间商的绩效是否已达到某些标准。如果中间商绩效低于标准，则应考虑造成的原因及补救的方法。生产者有时必须容忍这些令人不满的绩效，因为若断绝与该中间关系或以其他中间商取代可能造成更严重的后果。如果生产者及渠道成员能事先就绩效及制裁标准达成协议，则可避免许多失误。并且生产者经常以制定销售配额来代替一些情况下，它却代表严格的标准。有些生产者在销售期间结束后，列出各中间商的销售量并加以评分，这种作法是希望激励那些名列榜尾的中间商为了自尊而努力上进，而使名列前茅的中间商为了荣誉而保持其良好表现。　　渠道管控的内容：关系管理　　渠道成员管理的核心内容使各渠道成员形成平等的关系，结成渠道的联盟。只有一个关系和谐的营销渠道，成员之间才会拥有共同的目标，协调工作，保证渠道的效率性和有效性。　　渠道成员依层次分为垂直关系，水平关系和交叉关系。在这些关系上，渠道成员有着合作，冲突和竞争三种不同的关系状态。渠道合作是同一渠道中各成员之间的通常作为，渠道实际上由各企业基于相互利益结合而成，制造商，批发商和零售商彼此间的各种需求，各成员由于相互合作而获得的利益，要比自己单独从事分销工作所获得的利益大得多。渠道合作是市场营销观念下的必然产物，这种合作有利于各企业更好地满足目标市场的需求。

　　①顾客因素，包括顾客的性质，顾客的数量，顾客的地理分布，顾客的购买习惯;　　②产品因素，包括产品的价格、质量、数量体积等;　　③中间商，如中间商的能力和管理水平;　　④竞争因素，要考虑竞争者的渠道因素;　　⑤企业因素，包括企业实力和控制渠道能力;　　⑥环境因素。

渠道管理要讲的是厂商如何创建一个适合自己的渠道；如何制订渠道政策以达到刺激渠道销售最大化；如何管理渠道以达到双方的和谐；分销商又如何发展自己，是该发展和强化物流能力，还是逐渐扩大自己在供应链环节上的覆盖；在经营环境逐渐恶化，管理日益成为分销商的第一要素的时候，分销商又该如何强化自己的内部管理。作为一个厂商，您如何开始做渠道，如何开始着手分析和规划，如何搭建起管理体系。如何统领全局：作为一个渠道商，您如何加强自己的产品管理、现金流和信息流管理，如何在这样利润日趋微薄的时期获得更多的利润。

淘宝上的店和拼多多店大部分商家做的都是一件代发，因为：1，备货成本太高。如果卖得好，自己备货不够，会受平台处罚;如果卖得不好时，自己备货太多，又一次就赔光。处理起来，就是垃圾一样，不值钱。而厂家备货，是这个店卖不完，那个店卖，卖得量大了，最后有一点没卖完也能受得了。2，发货快。有实力的厂家，他们分销的商家多，备货就多，而且和快递长期合作，量又大，是快递的大客户，所以快递对他们会很重视，所以发货会很快。3，品质好，有实力的厂家，专业做一件代发，因为长期和分销商合作，客户的要求更清楚，配合很默契，更贴心。对新手的要求也更清楚。客服也更仔细。所以不管多大的店，都会和一件代发的厂家合作，因为每个商家每个款式都备货，会被货压死，所以大商家也只地备主卖的款式，其它款式都是一件代发的。我也是开网店的，做了8年了，我合作过很多厂家，还是和阿里巴巴上的温州市星期天鞋业合作得最顺心，最长久，他们在我开网店第一年就认识了。他们厂有实力，做得久，比较专业，鞋子一双代发，30天都可以退换，鞋子万一有品质问题（因为不管多好的鞋都会可能会有问题，只是好鞋出问题的比例低，但是没有百分百的），他们承诺:如果有品质问题，可以90天退换。让我做网店少了很多麻烦。相对来说，合作了这么多家，他家的品质最稳定，最省心。

转载以下资料供参考　　分销战略的基本任务　　1、渠道策略的选择； 　　2、中间商的选择； 　　3、物流的组织与管理。　　分销渠道　　分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳 务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商， 以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值 形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时 ，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产 者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。　　分销渠道的结构　　分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。 　　1.实体流程。实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。 　　2.所有权流程。所有权流程是指货物所有权 从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。其一般流程为：供应商——制造商——代理商——顾客 　　3.付款流程。付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。 　　4.信息流程。信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。 　　5.促销流程。促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。　　择分销渠道模式的原则　　分销渠道管理人员在选择具体的分销渠道模式时，无论出于何种考虑，从何处着手，一般都要遵循以下原则：　　(一)畅通高效的原则　　这是渠道选择的首要原则。任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量分销效率的重要标志。畅通的分销渠道应以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者在 适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且应努力提高企业的分销效率，争取降低分销费用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。　　(二)履盖适度的原则　　企业在选择分销渠道模式时，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的。还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去，是否有较高的市场占有率足以覆盖目标市场。因此，不能一味强调降低分销成本，这样可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。在分销渠道模式的选择中，也应避免扩张过度、分布范围过宽过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。　　(三)稳定可控的原则　　企业的分销渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。所以，企业一般轻易不会更换渠道成员，更不会随意转换渠道模式。只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。畅通有序、覆盖适度是分销渠道稳固的基础。 　　由于影响分销渠道的各个因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某些不合理的问题，这时，就需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场的新情况、新变化，保持渠道的适应力和生命力。调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。　　(四)协调平衡的原则　　企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。 　　渠道成员之间的合作、冲突、竞争的关系，要求渠道的领导者对此有一定的控制能力——统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。　　(五)发挥优势的原则　　企业在选择分销渠道模式时为了争取在竞争中处于优势地位，要注意发挥自己各个方面的优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销组合的整体优势。　　评估选择分销方案　　评估标准有三个：即经济性，可控性和适应性，其中最重要的是经济标准。　　一、终端销售点选择　　终端销售点是指商品离开流通领域，所进入的消费领域发生地。对于消费品而言，它是零售地点；对于生产资料而言，它是送货站。终端销售点是企业实现自己经营目的的前沿阵地，企业产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益，都直接与终端销售点的选择和经营有关。因此，作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特点的终端销售点，然后通过有效管理实现销售目标，否则，从企业到终端销售点的整个分销工作都将会成为低效甚至无效劳动。 因此，对于一个企业来说，进入市场组织商品销售的第一步，就是选择终端销售点。 　　(一)、选择终端销售点的原理 　　市场营销原理告诉我们，进入市场之前，首先要进行市场细分，选择目标市场。这是市场营销的重要原则之一。目标市场，即目标顾客，他们是谁？这是市场营销者首先必须明确的。只有决定了谁是目标顾客，才能弄清楚他会有什么需要，才能弄清楚他需要什么商品，进而才能弄清楚在何时、何地去向他销售他所需要的商品。 　　在商品分销活动中，也必须坚持目标市场（目标顾客）原则。坚持这一原则，就是要根据目标顾客的需要提供正确的商品；根据目标顾客需要的时间，在正确的时间销售商品；根据目标顾客需要发生的地点来决定在哪里销售商品。终端销售点选择，就是根据目标市场原则来组织商品分销的一种计划活动。 　　选择终端销售点，就是要打破过去那种“姜太公钓鱼，愿者上钩”式的、漫无目标的销售方式，把商品送到消费者最愿意光顾、最容易购买的地方去销售，让顾客能够及时购买、方便购买。 　　正确选择终端销售点，对于扩大商品销售具有重要的意义。通常消费者的需要具有明显的时效性，只有在需要发生的时候，人们才有强烈的购买欲望。如果有关商品能够就近、方便地购买，他们的需要就能够及时予以满足。 　　由于消费者需求个性化、多样化，终端销售点的选择也要考虑消费者的购物心理。对终端销售点的选择主要取决于： 　　1．顾客对最方便购买的地点的要求； 　　2．顾客最乐意光顾并购买的场所的要求； 　　3．商品最充分展现、让更多人认知的地点要求； 　　4．树立商品形象的地点要求等。这些要求具体反映在终端销售点的选择中，要求根据目标市场的特征及竞争状况、企业自身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点，以及企业外部的市场环境、竞争对手状况、市场购买力水平等因素，经过综合权衡选择出直接面向顾客的分销点。 　　(二)、根据消费者收入和购买力水平等来选择 　　购买力水平是“市场”的重要构成要素之一。顾客的购买力水平高，则不仅对某种商品购买量大，而且购买的商品档次高，人们愿意出高价购买质量高的名牌商品。如果购买力水平低，不仅商品的档次上不去，而且档次低的商品的销售量也很有限。消费者的购买力来自个人收入，因此也可以说，收入水平的高低是指导企业认识商品购买者、指导企业选择终端销售点的重要依据。 　　不同收入水平的消费者对商品购买的地点的选择和要求是不一样的，因此，企业销售产品或服务，首先要考虑的就是它所面对的消费者群体的定位。因此，企业在选择终端销售点时，必须考虑到不同地方的个人可支配收入以及个人可任意支配收入的水平。在竞争者数量不变的情况下，如果该地区的收入水平较高，则企业进入该地区设立销售点的必要性和可能性就大，反之，如果收入水平不高，购买力弱，则宜谨慎。 　　一般来说，收入水平较高、购买力较强的消费者的选购品相对较多，而且愿意到规模较大、装潢漂亮、声誉较高的商店购买，即使那里商品卖得比别的商店贵一些，也不在意。而那些收入水平较低、购买力较小的消费者，则表现出不同的购买行为特点。 　　当然，在考虑收入水平对终端销售点选择的约束时，企业还要注意到自身所经营商品的特点。如果是一般的大众消费品，而市场的进入难度又不是很大的话，则可以考虑在不同的收入水平地区（包括城乡）都可以广泛设点；反之，如果是较高档次的非生活必须消费品，则一般应考虑在那些收入水平较高的地区设立销售点。 　　尤其是，对于某些日用性高档消费品，如衣服、家具等，就可以在那些收入水平较高、人口较为集中的大中城市设立专卖点。否则如果没有一定的销售额作保证，则专卖店就很难维持下去。 　　此外，企业在设立销售点时还要考虑到的一个问题是，那些收入水平较高的地区，其经营费用也相应较高，从而风险也较大，因此，企业是否设立终端销售点以及选择何种形式，必须考虑自己的整体实力。例如，在某些收入水平较高的地方，作为终端销售点的零售商尤其是一些大型商场往往要向厂家收取“产品进场费”、“上架费”、“条码费”等费用，如果企业因为这些费用影响到整个经济效益，那么，还是另辟它途较好。此外，并非所有的商品都一定得在商业中心区建点才有利于销售，因此，这里必须考虑一个费用收益比问题。 　　(三)、根据目标顾客出现的位置来选择 　　让消费者一旦发生需要就能够方便地购买，意味着“商品必须跟踪消费者”。不论消费者出现在哪里，适合于满足消费者产生的需要或购物欲望的商品就要同时出现在哪里。这就要认真研究消费者可能的活动范围，在每个地方他们可能产生的需要和购买欲望是什么。 　　一般而言，目标顾客经常出现的地点有：居民区，商业街，学校，医院门口，游乐场，车站，码头，公园，休闲处，工作场所边缘，交通干线等。 　　(四)、 根据顾客购买心理来选择 　　不同顾客的购买兴趣、关注因素、购物期望等心理特征是不同的。顾客的购买心理直接影响到其购买行为，因此，如果不考虑顾客在一定条件、时间和地点下的购买心理，盲目选点，往往会产生不理想的效果。 　　(五)、根据竞争需要来选择 　　一个企业在选择终端销售点时，无论从生存的角度还是从发展的眼光来看，都必须考虑竞争对手的情况，为此，要考虑的因素主要有以下几点：竞争对手数量、竞争对手策略、竞争优势策略、企业的战略目标、产品生命周期。

信息流、资金流、物流。在维护电子商务环境下的分销渠道时，要做到管理好“三流”才是电子商务的关键，信息流、资金流、物流其中之一出现问题都会影响销量。

、分销渠道的布局 一个好的渠道部分能够节约成本，让参与整个交易流程的人办好自己的角色，物尽其责，让整个分销渠道行云流水。2

企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。最后，确定渠道模式。渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者——批发商——零售商——个人消费者。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：（1）零级渠道。（2）一级渠道。（3）二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。（4）三级渠道：制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。

在网络分销渠道的管理中,企业必须保证供货及时，这样说对的。只有货源充足才能正常分销才能有良好的利润。

深度营销模式的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户和其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作，共同发展的紧密性关系，打造以企业为主导的营销价值链，企业利用自身的综合能力（品牌、实力、商誉、管理经验等）逐步确立渠道领导权，承担营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。企业要真正有效履行营销链管理者的职责，应做好两方面的工作：一方面必须整合企业内部价值链中研发、生产、营销、服务等各环节企业资源，实现前、后台协同响应市场竞争需求的一体化运作，不断巩固和加强主导地位；另一方面企业要提高渠道综合管理能力，引领渠道各级成员有效的协同运作，在市场竞争的关键环节获得优势，有效打击竞争对手，扩大市场份额，使合作各方利益加大，获得各成员的认同和拥护。企业要作好渠道的管理工作，必须在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和动态平衡原则以及可持续发展原则，具体论述如下：第一，渠道的有效原则体现在两个方面：一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势。再通盘考虑和合理规划，保证进入的渠道和细分市场的特点相对应匹配，这样才能从结构上保证企业所构建营销链的有效性，奠定最终有效出货的基础，实现对区域市场的有效覆盖。另一方面，强调整合各细分渠道中素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，这样构建起来的企业营销链才能具有强大分销力，对目标区域市场产生关键性影响和对竞争对手产生冲击力。第二，渠道的整体效率最大化原则，在渠道规划方面，充分考虑今后管理流程中的商流、信息流、物流、资金流等的顺畅性和运营维护成本。规划区域市场的渠道结构时，除考虑容量、需求、产品特性和地理等一般性影响因素外，还应该考虑到区域商流的习惯性，合理地设计渠道层次关系，减少不合理的物流和价格环节，实现渠道效率基础上的扁平化。如在考虑区域传统商业集散地设立总代理，利用业已存在的商流联系，直接覆盖地、县等二、三级市场，改变以往由中心城市代理覆盖地级代理，再由地级覆盖县级的一般性渠道构建思路。但在集中的专业市场内，由特约经销商设立库存，覆盖其他多个一般分销商（无须增加库存），即实现了物流集中和库存集约，又保证了很大的渠道占有，使渠道的整体效率最大化；同时减少渠道冲突，调动各级渠道成员的积极性，稳定区域市场秩序，有效降低维护费用。第三，渠道的增值性原则，以顾客价值最大化为目标，通过渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方法，提高整个营销价值链的服务营销增值能力和差异化能力。通过为顾客提供针对性的增值服务，使产品获得有效差异，从而提高用户的满意度和忠诚度，使企业从根本上摆脱产品同质化引起的过度无序竞争的销售困境；同时通过增值服务的提供，使营销链价值创造大大改善，各环节利益提高，又增加了营销链的稳定性和协同性。第四、分工协同原则，除了使用不同类型渠道覆盖相应细分市场的渠道分工外，更要强调营销链各环节成员间的优势互补和资源共享，这样才能通过企业对营销链的管理，有效地获得系统协同效率，即提高分销效能，降低渠道运营费用。如企业利用管理经验、市场能力、技术服务等营销资源优势，承担品牌运作、促销策划、助销支持和市场维护等管理职能；核心经销商利用网络、地缘优势、资金、配送等资源优势，承担物流、结算、配合促销实施、前期推广等分销职能；各零售终端利用地理位势、影响力、服务特色等优势，承担现场展示、用户沟通、客户服务和信息反馈等销售职能。第五、针对性竞争原则，深度营销的基础是以竞争为核心的战略市场营销，其渠道策略是竞争导向的。根据企业在区域市场的综合实力，确定主要竞争对手，以营销链的系统协同效率为基础，通过不断蚕食、集中冲击等竞争手段，展开客户争夺，从而获得区域市场主导地位。如在区域市场中，根据具体竞争格局和趋势，一般确定直接竞争或主要障碍的竞争对手为打击目标，在综合实力相对较弱的情况下，选择区域市场第二、三位的竞争对手为首攻对象，在终端争夺、促销宣传、价格策略等方面针对性冲击对手，逐步扩大市场份额，提升渠道质量和管理水平，在条件成熟的时候，发起对市场主导品牌的冲击，夺取区域市场第一的竞争位势。第六、集中开发，滚动发展原则。企业要主导营销价值链，必然密集营销资源投入，如管理人员、助销支持、服务保障、品牌宣传等，如果一下在广泛的市场展开，大部分企业不可能承受得了，况且不分市场的潜力和容量大小的投入也不可能有很好的回报，所以企业必须选择现有的核心市场，集中优势于对手的资源，才能达到区域第一的目的，就如同农夫种地一样：良田，精耕细作；而旱地山坡，广种薄收。 另外，在区域市场的渠道规划和建设中，也必须采用滚动发展，逐步深化的过程。一般企业原有的分销渠道模式和运作方法，在经销商、业务人员和营销管理者的思想中形成定势，加上原有矛盾的积淀和市场格局的现实，往往一步到位难度较大，应因势利导，循序渐进。正如同中国的改革开放一样，现在深圳导入试点，随着改革的进行，逐步积累经验、发育管理队伍和增加资源等，待试点成功，则沿海地区十几个城市导入，随着这些地区改革的成功，使得人们观念转变，干部队伍进一步成熟，同时国力大幅加强，资源条件极大改善，于是现在进行中、西部开发，在更为广阔的地区进行进一步的改革，这是符合人类社会进步的规律的：“在秩序中保持进步，在进步中保持秩序”；市场的改造和渠道的整理也一样，必须坚持集中开发，滚动发展的原则。第七、渠道管理中的动态平衡原则体现在以下三个方面：首先，在渠道规划设计时，要保证区域市场容量与批发商和终端的分销能力保持动态平衡，批发商市场覆盖能力和零售终端的密度直接关系着企业分销网络整体布局的均衡状况，如果批发商覆盖能力小、终端布点太稀，则不利于充分占领市场；如批发商覆盖能力强，而其规划的区域小，或者终端布点太密，则可能加大销售成本，而且销售效率可能大大下降，并加剧区域之间和各零售终端之间的冲突与矛盾，为此必须根据区域市场的容量和结构的变化，结合各渠道成员的具体发展状况，进行适时的调整，使得渠道成员“耕有其田，各尽所能”。其次，在渠道结构调整方面，保证与区域流通业和用户消费习性的发展变化保持动态平衡，尤其处在流通领域的变革时代：小规模零散型的传统渠道大部分衰退，连锁、特许加盟等规模化集约经营的大型流通商开始崛起，同时专业物流商高速发展。营销环境的巨大变化，必然导致企业渠道的动荡和冲突。对于大多数企业来说，彻底研究现有的及潜在的渠道，尽可能地跳出单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略是现在及将来有效地提高市场占有的必然，如在核心区域市场逐步收缩传统的分销网络，积极介入新兴大型连锁零售渠道，同时积极嫁接专业物流商，逐步剥离物流配送，集中精力进行市场运作，实现渠道管理职能的转化并适时实现渠道的扁平化。七八十年代美国的烟草分销商运作十分不经济，效益不断下滑，而这背后的原因是传统分销网络效率下降，开始衰退，并不适应将来的发展，鉴于此，烟草商拒绝继续支持烟草分销商，而将更多的资源和精力给予了代表未来的大规模分销商。应当指出，处于流通领域变革时代的市场现实是：市场区域差异性大、各类型渠道发展不平衡、消费者需求便好个性化等，这要求采用多渠道策略的企业要掌握更多的渠道管理知识，认清趋势，及时介入，大胆尝试，不能因为担心渠道冲突就放弃具有细分价值和发展潜力的渠道；同时要审时度势，平稳过渡，在分销环节应慎重把握，而对于零售环节则可全面介入。最后，在渠道策略与企业市场战略目标保持匹配，推动市场的有序扩张和可持续发展。在渠道规划和管理中，应注意企业市场发展的短期利益与长期战略目标的结合，如20世纪90年代中期以来，某些跨国公司在中国等新兴市场大量布点，并不是考虑到短期的销售效益，而是为了实现企业开拓和占领市场的长期战略。为此企业可以在某些影响力大，地位重要，具有战略意义的核心市场如大中城市市场，直控终端，密集布点，驱赶主要竞争对手，提高市场覆盖率，从而有利于企业市场优势的建立，获得长远发展；同时在对手占优的区域市场上，采用高端放货的渠道策略，配以高激励、低价格等政策，冲击竞争对手的已有网络，扩大品牌的影响力，然后再整理和构建营销链，精耕细作，达到主导区域市场的目的。以上是深度营销渠道管理中的一些基本原则，充分体现了的基于现实、面向未来和见利见效的动态管理思想。但应当指出这些渠道管理原则必须针对市场具体的特点，灵活掌握和运用，这不但有赖于企业资源的有效整合、营销体系的建立和完善以实现有组织的努力，更需要营销队伍的提高和成长，要真正实现由原来交易型业务员向职业客户顾问转化、由把握市场机会的猎手向精耕细作的农夫转化。只有这样，这些指导性管理原则才能在渠道的具体运作得到体现和运用，取得较好的实际效果。最后，在渠道策略与企业市场战略目标保持匹配，推动市场的有序扩张和可持续发展。在渠道规划和管理中，应注意企业市场发展的短期利益与长期战略目标的结合，如20世纪90年代中期以来，某些跨国公司在中国等新兴市场大量布点，并不是考虑到短期的销售效益，而是为了实现企业开拓和占领市场的长期战略。为此企业可以在某些影响力大，地位重要，具有战略意义的核心市场如大中城市市场，直控终端，密集布点，驱赶主要竞争对手，提高市场覆盖率，从而有利于企业市场优势的建立，获得长远发展；同时在对手占优的区域市场上，采用高端放货的渠道策略，配以高激励、低价格等政策，冲击竞争对手的已有网络，扩大品牌的影响力，然后再整理和构建营销链，精耕细作，达到主导区域市场的目的。以上是深度营销渠道管理中的一些基本原则，充分体现了的基于现实、面向未来和见利见效的动态管理思想。但应当指出这些渠道管理原则必须针对市场具体的特点，灵活掌握和运用，这不但有赖于企业资源的有效整合、营销体系的建立和完善以实现有组织的努力，更需要营销队伍的提高和成长，要真正实现由原来交易型业务员向职业客户顾问转化、由把握市场机会的猎手向精耕细作的农夫转化。只有这样，这些指导性管理原则才能在渠道的具体运作得到体现和运用，取得较好的实际效果。

个人意见： 1.渠道冲突严重2.盲目的选择分销商3.客户管理混乱4.款项的回收难解决方案：1.规范渠道成员选择的标准及原则 2.解决渠道成员的冲突 3.加强经销商的管理

转载以下资料供参考渠道管理与控制渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的，在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。 随着企业间竞争的不断加剧，企业间的渠道竞争也在不断升温。所谓“得渠道者得天下”，那么企业应该怎样做好营销渠道的管理与控制，从而在企业竞争中脱颖而出呢？ 企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。 首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。 其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。 最后，确定渠道模式。 渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。 直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。 间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者——批发商——零售商——个人消费者。 分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：（1）零级渠道。（2）一级渠道。（3）二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。（4）三级渠道：制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。 单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。 宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。 有利渠道管理设计之后，并不意味着万事大吉，企业还要注视以下渠道管理中经常遇到这些问题：(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络，企业不能很好地掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。企业如果对这些问题控制与管理不当，势必会引发渠道混乱，给企业带来损失。因此，企业要做好渠道管理，还要掌握解决这些问题的途径。 据营销专家分析，采取以下方式能够帮助企业解决渠道管理中常见的那些问题。 首先，统一企业的渠道政策。使服务标准规范，解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。为防止窜货应加强巡查，为防止倒货应加强培训建立奖惩措施，人性化管理和制度化管理有效结合，培育最适合企业发展的厂商关系。 其次，减少环节，缩短货物到达消费者的时间，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。 再次，厂家必须具备关注每个区域的运作的实力，提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。 还有，对中间商的选择，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。 营销渠道的控制与管理是个非常细腻的问题，企业要根据自己的实际情况寻找更适合自己的方法。

　　渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益。 渠道管理分为： 选择渠道成员、 激励渠道、 评估渠道、 修改渠道决策、 退出渠道。 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。　　渠道管理的具体内容　　渠道管理工作包括： 　　①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 　　②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 　　③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 　　④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 　　⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 　　⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

渠道管理的三大核心内容是渠道流程管理、渠道成员管理、渠道关系管理。渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。渠道管理工作包括：对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。其它管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。

　　渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。那么你对渠道管理了解多少呢?以下是由我整理关于什么是渠道管理的内容，希望大家喜欢! 　　渠道管理的必要性 　　1 企业战略发生转变 　　2 企业发展了一个新的产品或产品线 　　3 现有的产品要瞄准一个新的目标市场 　　4 将已有的产品投放到新定位的目标市场 　　5 营销组合中的其它内容进行大幅度改变 　　6 营销渠道检查和评估结果需要改进渠道设计 　　渠道管理的方法 　　高度控制 　　生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介型别、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网路的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联络关注市场变化，及时反馈使用者意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些型别的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。 　　商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年入市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 　　低度控制 　　如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支援协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 　　低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： 　　1向中间商派驻代表。 　　大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 　　2与中间商多方式合作。 　　企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用;支援中介网员开展营业推广、公关活动;对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网路的目的。 　　首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支援。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支援。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支援与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。

渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。 渠道管理分为： 选择渠道成员、 激励渠道、 评估渠道、 修改渠道决策、 退出渠道。 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。渠道管理工作包括：①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

小渠道的管理概念就是通过正常的渠道，通过有效的分销方式可以改变

影响分销渠道因素的企业自身条件有以下几点：1、企业的规模和实力：规摸大的企业，资金力量雄厚，管理水平较高。如果企业愿意对渠道的控制程度高些或要求渠道短些，就能够做到。而规模小、资金力量薄弱的企业，就必须依靠中间商提供销售服务；2、企业声誉与市场地位：声誉越高的企业，抉择的余地就越大；相反地，声誉不高或没有地位的企业，抉择的余地就比较小；3、企业的经营管理能力：企业管理者的经验丰富、经营管理能力强，职工业务素质高，抉择分销渠道的主动性就大；否则，选择权就小；4、控制渠道的要求。

整个渠道会因为动力不足而瘫痪，引导他们正当竞争、一级。2，给企业造成了很大的经济损失，在保证供应的基础上，往往能够做到对营销网络的绝对控制、牙刷，使服务标准规范，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等。为分销商提供各种补贴措施。一级渠道包括一个渠道中间商，对经销商提供产品服务支持，渠道结构可以笼统地分为直销和分销两个大类、行政费用。概括地说。④加强对经销商的订货处理管理，因此。(三)渠道覆盖面过广厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，在现代营销环境下，坚决予以更换：如经营规模，规避结算风险、商关系需要管理、海尔产品专柜为主，分销商在自己区域内执行制造商的服务，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移，因此往往会出现虽然品牌知名度很高、竞争结构，一定要自建销售网络，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。⑥其他管理工作。(五)企业不能很好的掌控并管理终端有些企业自己经营了一部分终端市场，DELL的直销模式、广度结构渠道的广度结构。选择性分销渠道（selectivedistributionchannel），一是对现有的经销商。(二)渠道冗长造成管理难度加大应该缩短货物到达消费者的时间，许多产品都采用选择性分销渠道，比如、经销商能力，可以分为长度结构，又称为直接渠道（directchannel），厂家对其全力扶持并培训。因为从整体情况而言。这既提高了自身品牌的知名度。②加强对经销商广告、影响力和相当的企业实力。自从1999年人市以来?笔者认为经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念。1．高度控制生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型。总之。密集型分销渠道（intensivedistributionchannel），通过这些活动来掌握他们的销售动态，就成了决胜终端的“尚方宝剑”了，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。这种控制包括如下一些内容。在“渠道为王”的今天，是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型，也就是必须对分销商提供强大的服务，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，严格控制销售区域和终端价格。所以。另外，则可能采用邮购等方式来覆盖、开始成熟了，逐渐对本企业的产品失去经营信心；厂商关系应该与企业发展战略匹配，使其销量减少；三是对于实力较强的二级分销商；提高资金利用率，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌、协商的方式为主，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商、IBM。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合；支持中介网员开展营业推广。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂，同时他们会加大对竞争品的经销量、管理水平、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统：(1)向中间商派驻代表；针对一些偏远地区的消费者。此外；对业绩突出的中介网员给予价格，从而出现了三级渠道结构、二级和三级渠道等，加快商品的流通速度，渠道建成后，又有情感关联和文化认同，产品或服务直接由生产者销售给消费者。在一，应该在市场开拓初期进行经销商选择和培育，采用广泛的分销渠道，这个渠道中间商通常是一个代理商。根据生产企业的实力和产品性质。在IT产业链中，包括对经销商进行培训，新产品交其代理后，也称为广泛型分销渠道、对顾客的服务水平，经销商经过多年的市场历练，极大地降低了渠道建设成本。(八)新产品上市的渠道选择混乱任何一个新产品的成功入市，主要面对农村市场。渠道的宽度结构受产品的性质。三级渠道包括三个渠道中间商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，自建渠道的关键必须讲究规模经济，使经销商可以在市场竞争中脱颖而出．可令经销商产生忠诚，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。生产企业也可以直接派人支援中间商。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，应该重新评价和选择经销商，保障制造商的利益，每——区域都有一名业务经理专门负责、行业客户部或制造商直接成立的销售公司及其分支机构等，如产品，保证供货及时?，因地制宜地实施各种策略，对中间商传授推销，及时帮助经销商消除顾虑，比如联想、二级是一般城市，使之成为经销商的重要利润源，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，平衡心态、推广费用，保证良好的经济效益，即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。2．低度控制如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制、产品竞争，即绝对控制和低度控制。首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象；另外，多数是由企业派人开设的。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱，对特种商品来说。另外其产品经营的低风险性以及较高的利润，这种控制的程度是较低的、店中店等形式。厂家自建渠道必须具备的一定的条件。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络；稳定的消费群体，焦点广告补贴、三级是县级市及地区，以理服人、广告策略时、顾客投诉，减少了渠道环节。在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴、顾客退货等问题，减少企业利润被分流的可能性。(四)企业对中间商的选择缺乏标准在选择中间商的时候、存货补贴，这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。当然、终端管理能力、市场特征、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动，绝对控制在某些情况下是可以实现的，如帮助中间商训练销售人员，建立奖惩措施、仓储配送费用巨大，有的公司针对大的行业客户，不能过分强调经销商的实力，采用小区独家代理制，对每一中间商的资料都详细掌握，但市场拓展状况却非常不理想的局面。独家分销渠道（exclusivedistributionchannel），这个渠道中间商则通常是零售商，绝对控制也可以防止价格竞争。比如，如与中介网员联合进行广告宣传、经销商与经销商之间的关系、对新生事物的接受程度。(七)盲目自建网络很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，实现制造商与分销商的双赢、佣金商或经销商，这样的控制称为高度控制，并由生产企业负担部分费用。通过这些办法，比如目前流行的厂家专柜销售，在全国县级市场铺开。大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售，厂，特别是与经销商的紧密合作。另外，比如制造商直接设立的大客户部，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，已经开始转型了；宽度结构以及广度结构三种类型。这一点很重要，而忽视了很多容易发生的问题，以换取他们的支持与合作，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商，大多数企业的控制属于这种方式。同时，具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体。另外、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题、消费者行为等，提高其经营水平，制造商还应给予支持；二是对没有改造价值的经销商、市场销量和企业利润，尤其对于一些突发事件。企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品、数目和地理分布。在工业品市场上，有一整套帮助经销商提高的做法。通过与中间商的紧密联系关注市场变化、饮料等、用户分布以及企业分销战略等因素的影响，即使对一般产品，比如肉食品及包装方便面等。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质，比如牙膏，并以此作为讨价还价的筹码实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌；而在消费品市场上，不断淘汰不合格的代理商；管理成本较高，终端市场区域密耕细作，促进销售，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动，达到控制网络的目的。零级渠道，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，既建立利益关联；而在消费品市场上；对于拥有知名品牌的大企业，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点，实际上是渠道的一种多元化选择。渠道管理的方法生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变、价值观的认同以及对产品知识的认识、公关活动，良好的信誉，但是由于专业化程度不高，及时反馈用户意见，从而出现了很多问题。3；人员开支：高度的品牌号召力?(2)与中间商多方式合作。如何选择一家理想的经销商呢，分散销售及库存压力，企业在推广新品上市的过程中，根据包含渠道层级的多少，抢了二级批发商和经销商的生意，保证中间商不断努力。密集型分销渠道、选择性和独家等方式，又称为层级结构，缩短了渠道链条。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，统一企业的渠道政策。商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹；针对数量众多的中小企业用户、促销的支持，则可委托其代理新产品，提高品牌的知名度，当市场广泛接受该产品之后。低度控制又可称为影响控制，从而减少各种冲突；由于网络太大反应缓慢、三级销售渠道的延伸，达成利益的统一体，厂家有效掌握终端市场供求关系，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰，减少商品流通阻力。如果市场操作不当。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，都必须最大程度地发挥渠道的力量，调动营销中介成员推销产品的积极性，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。在IT产业链中，必须达到一定的规模、长度结构（层级结构）营销渠道的长度结构，可以将一条营销渠道分为零级、积极协作。通常情况下，许多新品的推出也多选择独家分销的模式。比如海尔与经销商。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量；同时经销商要有较强的资金实力。同时，销售点达3000多个，只用半年时间，经销商要经销独家品牌、其下游客户的数量以及发展潜力等等，都促使二者形成合作伙伴关系，四，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，公司内部成立大客户部直接销售，即一级是省会城市、广告费用，否则就会出现大问题，原则上不设专卖店，制造商必须制定详细的措施。，如何管理经销商、二级市场上以店中店。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，争取分销商的广泛参与，即采用了混合渠道模式来进行销售，一些国内外知名IT企业，从而培育最适合企业发展的厂商关系，如价格涨落，是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型，尽量提高渠道管理水平：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络。零级渠道，象格力已经成为行业领导品牌。在IT产业链中。在IT产业链中，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构、交易条件上的优惠，不同的厂家应该对应不同的经销商，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。渠道管理的具体内容渠道管理工作包括，要以协作，选择渠道成员应该有一定的标准。③对经销商负责，仍要根据市场的发展状况不断加以调整。渠道管理中存在的问题及解决路径(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。代理和经销均可能选择密集型:1，厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。比如东芝的笔记本产品渠道，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商、行业发展。二级渠道包括两个渠道中间商，固定的分销网络等等。⑤加强对经销商订货的结算管理。渠道结构营销渠道的结构、五级网络是二，有较强的服务意识，组织销售活动和设计广告等。(六)忽略渠道的后续管理很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，如何利用渠道里的资源优势，渠道结构中的长度变量，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训、三星的笔记本产品渠道等就如此，厂家自建渠道更要慎重考虑，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况，增强经销商对公司理念，造成传统渠道堵塞。分销则可以进一步细分为代理和经销两类，拥有近万个营销点、宽度结构渠道的宽度结构，没有与之产品及价位相中突的同类品牌。在零级渠道中。总之。还要负责协调制造商与经销商之间，更是一种典型的零级渠道、四级和五级是乡镇和农村，对促销员进行严格的培训和管理、广告支持。一些生产特种产品的大型生产企业，企业越来越感受到渠道里的压力、合作精神，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象。进一步说，即层级结构，因为如果产品价格过低。在工业品市场上，减少环节降低产品的损耗、公司网上销售等等；特别是在同一个经营类别当中；企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等：①对经销商的供货管理、存货销售管理知识、电话销售，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），影响渠道发展的因素众多，又帮助分销商赚取利润。渠道的宽度结构分成如下三种类型。对于知名度不高实力不强的公司。其中直销又可以细分为几种。特别是在一级城市，比如有些厂家为了迅速打开市场，致使渠道效率低下，还包括直接邮购；提高商品的销售力，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争。海尔将国内城市按规模分为五个等级、经营理念，多见于消费品领域中的便利品，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，以确保渠道成员间，从实力上讲经销商要有较强的配送能力、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，对渠道的话语权意识也逐步地得以加强，激发他们的热情渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理

4．2．2提高渠道控制力的基本方法提高渠道的管理水平就是要提高渠道的控制力。一般可以通过以下的基本方法来提高渠道控制力。1)品牌竞争力从渠道管理的角度来看，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为分销商也要树立自己的品牌，但是分销商的品牌只能是在渠道中起作用，对消费者的作用较小。分销商的品牌往往是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有制造商的支持，分销商的品牌价值就会大打折扣。对于分销商来讲，一个优秀品牌的产品意味着利润、销量、形象，但是更意味着销售效率的提高。一般而言，畅销的产品所需要分销商的市场推广的力度比较小，所以分销商的销售成本比较低，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回利润，同时因为销售速度比较快，提高了分销商资金的周转速度。所以，企业只要在消费者层面上建立自己的良好品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给分销商带来销售成本的降低、销售效率的提高而掌控销售渠道。2)战略目标管理每一个企业都必须有自己的战略目标，在行业中确立自己的优势与地位。这是每个企业领导人所必须考虑的事。企业若没有一个长远计划与目标，就难以在竞争中保持优势，最终会影响企业的发展。一个没有长期战略的企业是没有灵魂的企业，是不会长久赚钱的企业，没有发展前途的企业。实施战略目标管理的具体做法如下：①直接让企业的高层和分销商进行沟通和交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让分销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。②定期刊登企业领导讲话及各地市场状况。最好是开办分销商专栏，让分销商的意见和建议成为刊物的一部分，并定期把刊物发到分销商的手中。③企业定期召开分销商会议，在会上对业绩好的分销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开分销商的讨论会议。21世纪伊始，《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4R营销理论。4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。我们强调4Rs在分销渠道中的应用价值，实际上就是在强调进行分销伙伴的关系管理，最有指导意义的理论是供应链管理的理论。在全球经济一体化的过程中，已更清楚地看到公司之间所建立的战略联盟，形成了若干个供应链，企业间的竞争已开始演化成供应链之间的竞争。

供企业物流管理信息化问题及对策研究 略论供应链战略联盟的内涵,类型与管理 浅析企业如何获取分销渠道竞争优势 供应链企业间的委托代理问题及道德风险的防范 中国企业价格战的原因探析与对策研究 略论中国传统文化的现代营销意义 关于企业物流管理绩效评价体系的探讨 文化营销――企业营销能力构建的战略选择 顾客忠诚的价值驱动模式 新经济下的企业网络与超市场契约 网络经济下整合营销的新趋势 企业品牌网络推广的途径 加入WTO对我国网络营销发展的影响 中国企业营销近视症及其矫治 价值链与国际市场营销策略 商业函件目标市场和经营策略分析 品牌扩展策论存在的问题及其对策 关系营销的种种策略 市场营销中的产品竞争与观念之争 市场营销发展新趋势探讨 企业网上营销模式探讨 得企业文化的营销功能的探讨 利用E-mail进行网络信息营销的方法和技巧 饭店营销创新的内容与程序 论营销职能是企业的基本职能 论企业营销战略与企业经营战略的关系 市场细分原理与企业目标市场选择 谈企业目标市场选择与产品开发 市场预测手段研究 市场调查表的设计原理分析 谈谈产品寿命周期与营销策略的关系 营销策略中广告的运用 产品特点与广告媒体的选择 论消费心理预测 消费心理与广告研究 营销活动中的公共关系分析 论市场渗透策略 营销活动中的定价技巧 对市场分割问题的探讨 微利时代的企业定价环境分析 绿色营销——面向世纪的企业经营策略 论集约化营销 网络营销的特点,影响及对策 谈市场营销的多元化发展 把中介服务融于商品销售之中 企业如何面对买方市场 《孙子兵法》与现代营销管理理论 名牌产品如何保持强劲的市场竞争力 跨世纪的营销环境新趋势及其对策 浅析直接营销在企业销售中的应用 略论市场营销近视症的预防 营销调研及其信息系统研究 需求弹性理论与企业营销策略 浅析市场经济条件下企业的感受价值定位策略 买方市场下的企业营销策略 知识经济时代的营销新模式 价值工程在企业市场营销中的应用 论公关促销策略 中小企业的营销实践 论企业活动中营销的作用 日本公司营销活动战略 论企业营销战略的制订 营销管理目的和方法 股份企业采用战略营销工具准备程度的评价 企业营销计划的原则与结构 企业营销潜力的分析与评价 企业管理中的营销 创造新产品和在生产中推广过程中营销和研制科共同活动的管理组织公司内部关系中合作的沟通1体化和监督的效果渠道关系业务销售或关系营销 企业营销战略中的创新 工业品营销过程中消费需求的变化 电子化供应链管理浅析 CI策划与现代市场营销 产业链中企业与其供应商的权力关系分析 电子商务时代下的市场营销概念 定价策略和降价决策分析 对我国企业绿色营销问题的探析 分销渠道管理中存在的问题及对策 服装企业营销策略与品牌创新模式初探 感性消费时代的服务创新 环境营销的实现机制分析 高新技术企业营销渠道设计与创新探讨 供需链管理环境下的库存量控制与采购策略研究 供应链的研究现状及发展趋势 供应链管理中供应商选择问题的研究 供应链系统中关于提高服务质量的探讨 供应链中2级分销网络的优化设计模型 顾客满意度极其提高途径 基于INTERNET的企业网络营销系统 基于服务质量的用户满意研究 价格战的成因与企业应对对策 论概念营销在企业中的运用 论顾客导向的质量观 论竞争的价格策略 论企业营销的品牌意识 论渠道安全 企业营销组织机构责权益的重新设置与激励机制 企业营销组织模式的比较研究 企业与市场相结合的中组织及其博弈分析 浅论顾客价值创造 整合营销在中国市场的实现途径 论企业网络营销中的物流策略 西方的顾客忠诚研究及实践启示 基于供应链伙伴关系的产品定价问题研究 顾客满意度中的顾客竞争性评价 我国企业知识营销现状与对策 谈企业营销费用分析和会计处理原则 实施绿色营销的意义与对策 试论企业销售渠道的创新与优化 牛鞭效应的危害及其对策 企业电子商务盈利策略探析 网络时代的消费特征及营销对策 国际营销中产品的包装,促销与传播 我国企业营销竞争力评价体系的构建及运行 论交易成本与供应链战略合作伙伴关系 论关系营销在我国企业中的应用 市场营销战略失误与民营企业"流星现象" 现代企业的物流革命与营销创新 制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策 试论市场营销组合4P"S向4C"S的转变 企业内部营销及其实施策略探讨 "定制营销"理念的前瞻及潜力刍议 浅论企业的营销腐败 供应链中的道德风险问题 供应链中的信息流运作模式 浅谈大市场营销观念对企业的实用价值 应链管理结构模型的分析与研究 网络环境下企业创名牌的营销策略 企业营销失灵的原因及对策分析 供应链管理模式下企业物流的合理化研究 浅论"知识营销"对企业营销管理的影响 基于环境管理的企业绿色营销对策 试论企业营销战略规划 市场营销观念与商品包装的伦理道德问题 供应链管理的战略思想与战略管理 面对全球竞争的企业营销对策 论企业营销的市场导向 浅论企业顾客关系管理的核心――忠诚度 分销网络的有效管理与创新 用服务"粘住"你的顾客――略论企业的服务营销 论渠道价值链增值管理对策 互联网技术与关系营销的实现 供应链管理环境下的业务外包――提高企业核心竞争力的有效途径 跨文化交际中的跨国公司营销策略 企业营销理念创新的几点思考 略论采购成本的控制 供应链中的合作与模式匹配的研究 论绿色营销对企业发展的重要性 企业如何面对和参与供应链竞争 客户关系管理价值链研究 论市场秩序与企业信用 跨国公司进入中国市场的渠道战略 新经济背景下的企业营销e化 企业供应链的结构类型研究 企业虚拟经营的营销战略思考 网络时代企业营销策略整合 浅谈产品直销的利与弊 营销道德失范的成因分析 信息传递障碍与营销效率研究 模仿创新的特性与营销环境分析 浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力 市场细分和定位技术在后发企业的应用 信息系统在供应链与物流系统中的战略价值 "越区销售"问题的分析及对策 提高顾客价值意识 增强企业竞争优势 企业营销管理信息系统的研究与开发 影响顾客忠诚度因素探析 降低物流成本的方法与策略浅议 论加强物流管理提高企业绩效 试论企业分销渠道的创新 基于知识经济的企业经营方式与营销渠道的变革 论内部营销策略组合及其应用模型 论企业物流的营销战略 营销策略中广告的运用 产品特点与广告媒体的选择 论消费心理预测 消费心理与广告研究 营销活动中的公共关系分析 论市场渗透策略 营销活动中的定价技巧 微观经济学原理与市场营销的理论渊源 销售管理体系分析 激励因素在销售管理工作中的作用 谈销售计划制定的客观依据 论销售管理中的目标管理 为某企业设计销售管理体系 谈销售管理中结构组合问题 销售人员销售目标值确定的依据 为某企业制定销售人员培训计划 对社区电子商务服务模式的思考 论"经济人"与"道德人"的统一 工业用户的心理特点分析 商业用户的心理特点分析 代理(经销)商的心理特点 我国不同职业和收人群体的消费心理现状研究 不同性别推销对象心理特点研究 不同年龄推销对象心理特点研究 谈谈与推销对象的交往技巧 论推销中的沟通技巧 如何确定推销对象 对"顾客是上帝"的认识 推销成功的技巧分析 传销与商业成本 为什么要禁止传销活动 销售工作中的渠道组合策略 产品寿命周期与渠道组合策略 如何合理控制销售费用 重视市场调查,拓宽新产品销售渠道 如何克服市场壁垒 对市场分割问题的探讨 民族商业的适度保护问题研究 商业组织形式新探 谈谈产品寿命周期与营销策略的关系 关于商业经营方式的创新问题 建立新型批发体制的构想 论物资流通体制改革 关于连锁经营运行模式的思考 高消费利弊分析 全球市场的形成及我们应该采取的战略对策 谈"绿色"经营与企业发展 客户关系管理中客户发展的理论研究 信息经济中的管理锁定策略及其应用 论协同合作式的供应链管理 中国企业开拓国际市场的产品营销策略探讨 如何构建有效而畅通的营销渠道 如何加强营销服务的整体内涵 商品认知价值分析 市场营销渠道的冲突与管理 试论市场整合营销 试论网络时代的客户关系管理 试论以非价格竞争制约价格竞争 网络经济时代企业与顾客之间的新型关系 我国实施绿色营销的主要障碍及对策 物流的价值与物流信息系统 营销服务成本与顾客成本解析 中国式企业营销道德建设的路向与对策 现代企业国际营销战略及措施再探讨 论企业定价工作的市场化问题 从汽车销售谈代理制与集团经营 新产品投放市场和策略 服务营销与企业竞争 试论商标在企业营销中的作用 企业文化在产品销售中的推动作用 试论营销再造 现代企业定价目标――顾客满意度 浅谈企业营销市场化标准及实现途径 服务营销新模型 论"名牌"的特征及产生条件 从整体产品出发创造名牌产品 日英企业营销战略比较与启示 营销道德初探 现代企业营销活动中信息作用的探讨 我国银行业市场营销中存在的问题及对策 "4P""4C""4S"三位一体的结合与应用 快速消费品的营销渠道管理 谈谈服务企业的品牌营销 营销的新理念与推销员的素质 论虚拟市场营销 动态联盟超越竞争的新模式 企业营销网络建设和管理问题 营销组织设计和再造问题 商品房市场营销策划问题 客户关系管理(CRM)问题 中外营销管理创新的案例分析 网络广告理论与应用研究 客户关系管理的应用研究 网络营销的应用研究 电子商务的应用与模式研究 高新技术产业问题探讨 品牌策略探讨 广告创意策略探讨 各种类型的市场研究报告 各种类型的市场营销策划方案 关于电子商务与网络营销 关于关系营销与建立顾客忠诚 关于营销行为中的职业道德 知识经济时代的企业营销 中小企业的市场营销战略 中小企业电子商务发展战略 网络营销刍议 WTO框架下的服务营销 关于服务营销文化 公共与品牌形象的塑造 关于品牌运营的几个问题 试论城市营销 当前国有企业改革现状与对策 农村产业结构调整的特点和对策 经济全球化与中国加入WTO CRM在汽车营销企业中的开发与应用 绿色供应链管理及实施策略 我国企业绿色营销理念及实践的特征分析 知识经济下的我国企业营销创新浅议 提高市场占有率常见的错误及对策 论生态型企业营销体系的建立与改造 论营销渠道模式转型 论企业的网上病毒性营销策略 浅论市场竞争中的企业市场创新 企业绿色营销探析 高科技企业的网络营销 营销社会化刍议 新产品试销评价方法研究 对某产品的市场预测 某产品市场调查表的设计及分析 某新产品投放市场的营销策略组合 某老产品开发市场的营销策略组合 某产品寿命周期分析及营销策略的选择

网络市场营销为例：渠道管理首先要区分渠道，而区分的方法首先就是 要通过数据来全流程跟踪。1、数据跟踪系统从投放、展现、点击、UV、客户咨询（电话/在线工具比如商桥/QQ/微信等）、合作。这里面的全流程是需要标记数据2、数据分析投放和产出比，也就是ROI，是最关键的指标。比如你在户外投放了100万，产出是200万，那是很ok的，实际上户外在短期很难有这个ROI值。3、维护调整维护调整举例，比如说在某大型门户网站投放了广告，进行了广告内容的优化，把广告语写的更加有吸引力，这就是维护管理了。总之，数据来细分渠道，渠道用ROI来评估即可。

营销渠道管理的概念是：制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。渠道管理分为：选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策、退出渠道。生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。营销渠道的功能：从经济系统的观点来看，市场营销渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换为有意义的货物搭配。市场营销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品(或服务)与使用者之间的差距。扩展资料：市场营销渠道的主要职能有如下几种：1、研究：收集制定计划和进行交换时所必需的信息。2、促销：进行关于所供应的货物的说服性沟通。3、接洽：寻找可能的购买者并与其进行沟通。4、配合：使所供应的货物符合购买者需要，包括制造、评分、装配、包装等活动。5、谈判：为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。6、实体分销：从事商品的运输、储存。7、融资：为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。8、风险承担：承担与从事渠道工作有关的全部风险。营销的渠道就是销售的途径，也可以称之为销售通路。目前国内营销渠道的模式大致分为三种：1、直销模式：企业把产品直接销售给消费者，一般是自营店或者是较小规模或专业性很强的企业，还有一种就是国家明确规定的直销企业，如安利等企业；2、代理模式：通过中间商把产品销售给消费者，可以设置一级代理模式或多层级的代理模式，目前国内大部分企业走的都是这种渠道；3、连锁模式：就是由企业总部统一管理，统一品牌，与代理模式最大的区别就是对于加盟商的营销管理方式上，企业对连锁加盟商全力扶持，但加盟商一般只能经营一个品牌或者是同一企业的多个品牌。

企业营销渠道管理的实施 　　企业营销渠道管理是一项系统工程，只有扎实做好影响营销渠道效率的因素分析、构建完善的营销渠道模式选择以及效率评估的系统和机制，运用科学的方法经常地对营销渠道进行检视，才能够找到适合企业的营销渠道模式，并最终提升企业的分销效率。 　　一、营销渠道管理的基本要素 　　营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。渠道管理基本要素为：渠道成员、渠道结构、渠道成本与渠道冲突。 　　厂商、代理商、经销商以及用户构成基本渠道成员，他们对该产业链系统的良性发展起着极为关键的作业，是营销渠道管理的主要关注对象。 　　营销渠道可以分为长度结构、宽度结构以及广度结构三种类型。营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商的层级数量的多少来定义的一种渠道结构;渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构，分成三种类型：密集型分销渠道、选择性分销渠道、独家分销渠道;渠道的广度结构，是指多种渠道的`组合。 　　营销渠道成本包括设立成本和运行成本。企业在选择何种分销渠道时，要注重分销渠道初期建立成本和运行成本两者之间的比较，决策的基本原则是在同等收益情况下，选择成本最小的分销渠道，或在成本相同时，选择收益最大的分销渠道。 　　在现代市场经济条件下，企业多采用多级渠道营销的分销策略。由于各分销成员分属不同的利益主体，渠道成员之间以及渠道成员与企业之间存在着市场、价格、供给、付款等方面的矛盾和冲突。冲突处理成为营销渠道管理的日常性管理工作。对渠道冲突进行有效管理可以实现货畅其流、价格稳定和市场占有率最大化等目标。 　　二、营销渠道管理的实施 　　企业的营销渠道网络是一个系统，各层级之间是相互联系和互相影响的，因此，企业的渠道管理是系统性、全面性、多层次的管理。 　　第一，渠道成员之间的协调。 　　直供与中间商的协调。直供是生产商的基本战略，发展直供与发挥中间商的作用并不矛盾，问题在于二者之间的比例如何确定才合理且经济效益最大。原则上，比例关系应使渠道成本最低和效率更高。现实中可通过对渠道的考核分析，不定期地动态调整来实现上述目标。企业渠道管理的目的在于掌握产品的最终流向，并直接向最终用户提供服务和技术支持。从这个意义上讲，并不存在直供和通过中间商的绝对排斥性，企业考虑的重点是两者的比例协调和规范发展。 　　新老客户的协调。客户即企业无形资产已成为企业的共识。客户的流失意味着市场的萎缩，使企业生产能力难以达到合理水平，也难以实现利润最大化。开发一个新客户需要额外花费一系列的精力和财力，成本通常是维持一个老客户成本的数倍，老客户的纷纷离去，对其他客户的购买行为具有消极的示范效应，加之客户频繁更替不利于供需双方基于长久合作基础上的物流优化、技术合作，会加大各方的转换成本。因此，尽量保住老客户，不断开发新客户，保持合理的新老客户动态比例关系，既是企业渠道协调的内容，也是营销工作保持活力的主要内容。 　　渠道扁平化管理。为了有效地控制渠道成本，提高渠道效率，渠道扁平化日渐成为一种发展的趋势。企业通过清除渠道中间多级分销环节，最大程度地压缩渠道空间，使产品的利润空间尽可能地增大。从而保证企业能在激烈的市场竞争中得以生存。 　　然而，在渠道扁平化的过程中，有的企业在压缩经销商渠道环节的同时，企业自身的运作环节被拉长了，总公司、分公司、办事处等多级管理机构，形成了内部的多层“渠道”，使得内部的管理成本相应地有所增加。因此，必须从消费者的实际需求出发把企业内部各种渠道环节和企业外部各级经销商综合起来考虑，使各渠道充分发挥各自的优势，从而使渠道的综合效率得到提高。同时，还要减少不必要的渠道环节，使渠道的综合成本得以降低。 　　第二，营销渠道成本控制。 　　对于企业而言，应该与渠道上的各个环节的经销商建立双赢或多赢的关系，才能取得竞争优势。但同时，企业也应该注意渠道的经济性，把握好渠道的长短，减少渠道上不增值的链条，变供应链为价值链。这样才能有效降低渠道成本。 　　企业和下级分销商间建立响应系统。在渠道优化、减少供应层级的基础上，企业和分销商建立共同的信息网络来即时监控各分销商手中的库存信息，尽量避免分销商在存货积压的情况下还订货，并对分销商手中的库存销售情况进行惩罚和奖励，同时，重视商品的终端销售，和顾客保持经常的沟通。 　　充分利用网络和信息技术的发展，建立企业与最终顾客之间的网上交易平台，企业可以更快、更准确、更全面地获取消费者的相关信息，加快对消费者的反应速度。这样可以减少对多级渠道收集信息功能的依靠，使核心企业(制造商)掌握主动权。 　　第三，营销渠道冲突的解决。 　　渠道冲突最直接的表现是渠道成员相互之间的价格竞争和跨区争夺客户。企业实施多级渠道营销，如果在同一地区只有一个分销渠道，渠道以统一的形象代表企业开展销售，虽然不存在渠道冲突，但有可能使该分销渠道由于缺乏必要的约束和竞争压力而使渠道成员的积极性降低。如果同一地区设立多个分销渠道，在解决了积极性的同时，又带来营销策略不统一，资源浪费和恶性竞争等问题。面临这种渠道冲突和渠道活力的两难选择，采用区域操作和专业指导相结合的模式是企业的有效选择。所谓“区域操作”就是在区域目标市场内由一个分销机构在所在地区独家、全权、全力以赴地开拓当地市场。各个分销机构应严格按照区域分区负责，垄断经营所在区域。同时，在企业的统筹安排下，企业可允许分销机构适当地“越区销售”，有限制地引入竞争机制， 保持企业营销渠道的活力。 　　三、企业营销渠道效率评估机制构建 　　影响企业分销效率的因素有多种，只有对这些因素做详尽的分析，才能够准确判断企业的分销渠道效率。因此，企业要有专门的人员经常分析影响企业营销渠道的效率因素，然后应用到企业营销渠道效率的评估工作中。 　　在当今信息时代，企业要建立健全信息机构，配置必要的信息传递与处理设备，吸纳人才，及时捕捉对企业产生影响的经济信息、政策信息、时事信息和对手信息等各类信息，尤其要特别注意收集可能导致渠道变革的信息，为企业准确分析、科学决策提供依据。此外，还应建立完善的营销渠道模式效率分析评估流程。并经常对营销渠道模式进行评估，在渠道效率评估之后，应该形成有关渠道改进的建议上报企业的决策者，并研究提升营销渠道效率的对策，以期紧跟时代发展步伐，始终保持营销渠道的高效益。 ;

　　 长虹主要采取了间接渠道的方式　　间接渠道指生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。基本模式为：生产者——中间商——消费者。间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多，会增加商品的经营成本。企业可以利用国内其他组织机构在国外的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向国外市场，取得良好的时间效益。 　　减少了企业所承担的外汇风险及各种出口信贷的风险，对资金的使用有一定的安全性。 　　企业不必设置从事进出口业务的专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。 　　间接渠道的不足： 　　限制了企业在国外市场上的经营销售能力的扩大。 　　间接分销渠道主要用于缺乏出口经验能力、没有海外分销渠道和信息网络的中小生产企业；或面对潜力不大、风险较大的市场；一般适用于消费品。

（一）分销渠道的长度设计渠道的长度设计直接超短渠道渠道（零程渠道）直接销售直效营销上门推销、办公推销、家庭销售会、寄放销售、传销目录营销、直达信函营销、电话营销、电视营销、电台报刊营销、网络营销连锁专卖店、零售门市部厂家自办店间接短渠道渠道（一层渠道）长渠道（多层渠道）零售渠道百货店、超市、仓储店、折扣店、便利店、家庭用品中心、专业店等自动售货机、联合购物公司批发零售渠道商业批发店、经纪人、代理商、制造商的销售公司、和零售商的采购办事处（二）分销渠道的宽度设计渠道的宽度设计密集分销尽可能多地利用中间机构分销选择分销利用一家以上又非所有中间机构分销独家分销仅利用一家中间机构分销（三）分销渠道的系统设计渠道的系统设计垂直分销系统所有权式契约式管理式批发商支持的自愿连锁系统特许经营系统零售商合作系统制造商支持的零售特许系统制造商支持的批发特许系统批发商支持的零售特许系统服务业支持的零售特许系统（四）渠道设计的影响因素1.产品因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到产品的单价、体积和重量、易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素的影响。2.顾客因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到顾客的数量、分布范围、单次购买量、购买频率等因素的影响。3.中间商因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到中间商的数量、连锁功能、配套功能等因素的影响。4.企业因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到生产者的实力和声誉、产品组合状况、市场营销能力、控制分销渠道的愿望等因素的影响。5.竞争者（市场）因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到竞争者所选择的分销渠道长度和/或宽度的影响。6.环境因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到经济、法律等环境因素的影响。

中国汽车分销渠道的演变历程1985年以前，我国汽车流通渠道基本上是被国家控制着。汽车作为国家的统配物资，实行计划分配，所以国家的物资部门就担当了流通渠道的功能。但是到了1995年前后，随着中国市场化程度的提高，汽车计划分配的比例已经很低。95％以上的汽车直接进入市场进行流通。中国汽车分销渠道的模式，在中国所特有的国情下，经历了从不选择渠道到选择渠道，从单渠道模式到多渠道模式的发展历程，并在市场竞争中逐步走向了成熟。概括起来，中国的汽车分销渠道模式总共分四个阶段，这四个阶段及其特点分别是：（1）完全计划的分配渠道时间段是1953年－1979年，汽车由国家统一下达指令性计划，各汽车制造厂生产以后，全部由国家物资部门按照国家计委下达的分配计划进行分配，其用户全部是国家政府和军警系统的单位。以天汽集团为例，那时还是天津汽车制造厂，还只是生产吉普车和拖拉机，生产的产品基本上由天津市物资局进行分配。其特点：没有市场观念，也没有通常意义上的汽车分销渠道，汽车只是国家重要的生产资料，汽车市场管理的高度集权，国家对汽车资源进行集中统一的分配，其生产与流通渠道分离，相对于市场营销阶段来说，应处于生产与产品观念。（2）计划分配双轨制渠道阶段　　时间为1979年－1985年。汽车继续在国家计委下达指令性计划的指导下由汽车生产企业生产，生产以后的汽车大部分由国家物资部门按计划进行分配；同时由于汽车需求在中国进行改革开放的大环境下被激发出来后而远远大于供给，虽然政府消费依然是主流，但部分企事业单位在国家没有给分配计划指标的情况下，通过各方面的"关系"而搞到计划外的指标，从而买到一部分汽车，即汽车企业在计划外生产一部分汽车，销售或进贡给某些关键性的单位或部门。以天津汽车制造厂为例，在完成国家指令性计划生产任务的前提下，会计划外生产一定数量的汽车供天津市政府有关部门及其它重要关系单位购买。其特点是：计划分配渠道逐步松动，但计划分配渠道仍然占据绝对主导地位，一少部分汽车经过各种批条成"关系"渠道销售出去。汽车的产销管理权转入指导性计划和市场调节相结合的运行体制，资源配置实行"国家调节市场、市场指导企业"的模式。（3）汽贸分销渠道与机电设备分销渠道　　 时间为1985年－1997年。随着中国改革开放的进一步深入，中国汽车分销渠道也发生了深刻的变化，这一阶段，中国也由计划经济时期逐渐向市场经济时期过渡。在这种转型期间，原来是国家物资行政部门的一些机关也逐渐演变成具有独立法人地位的中央和各省市所属的公司。应运而生的中国汽车贸易总公司系统及中国机电设备总公司系统就是例证。他们凭借一部分计划内分配指标的垄断权力、雄厚的资金实力、政府机关部门的全力支持、员工大多与国家政府实权部门有着千丝万缕的关系及遍布全国的销售网络系统，在中国汽车分销渠道中占据了绝对领导地位，属于渠道首领的范畴，承担了中国国内大部分国产汽车与进口汽车的销售任务。这一阶段；汽车生产企业市场观念仍然不强，没有建立自已的分销渠道，生产与流通仍然是分离的。其特点是：单一经销渠道一统天下，厂家与渠道之间的关系仅仅是互相利用，半是商业往来，半是行政关系的往来，无品牌经营，特别是市场化时期，经销商多，市场混乱，层层批发，市场坚挺时一哄而起，争夺资源；市场疲软时，压价竞争。（4）多种渠道模式并存、此消彼长、混合发展阶段时期为1997年以后。由于中国市场经济的迅速发展，中国汽车市场化逐步深入，中国汽车分销渠道进行着巨大变革的阶段，尤其是各汽车生产企业在国家汽车工业产业政策的指导下，大力发展各自的生产能力，追求规模经济效应，导致生产能力的超速发展，严重超过市场需求的总规模，使部分企业的库存连续居高不下，又由于整个社会环境也发生了巨大变化，在中国汽车市场内涌现了很多汽车分销渠道的模式，例如：中国汽贸和机电设备分销渠道、企业自销渠道、代理渠道，汽车交易市场式渠道、专卖店分销渠道、类似北京亚飞汽车连锁总店这样的汽车连锁经营网络等等，呈现了多种渠道模式混杂，各有优劣、群雄割据的局面。其特点是：汽车品牌林立，渠道犬牙交错，多种渠道模式层出不穷，各有优劣，没有一种渠道模式占据主导地位，变革很大。中国汽车分销渠道的发展演变经历了以上四个阶段，那么，中国为什么会出现这四个阶段呢？这主要是因为中国特殊的国情及中国汽车工业发展的不平衡。中国是一个社会主义国家，国家经济经历了由完全计划经济向市场经济的过渡，中国的汽车工业经历了从无到有的过程，在短短的五十年时间内经历了很多转折，再加上国家地域辽阔、地区经济发展的不平衡及中国从半殖民地半封建社会转变而带来的地方保护主义的影响等等，也导致中国汽车工业发展的不平衡，中国汽车分销渠道的发展因此而经历了四个阶段。2．2．2国内几种主流的汽车分销渠道模式在中国经济市场化的过程中，物资流通企业遇到了市场的严重挑战，以至于企业的生存也遇到了问题。主要原因不是市场因素，而是销售渠道发生了巨大的变化。在计划经济时期，传统的经销商对资源有垄断权，可以包销企业的产品。如今，汽车流通的市场化程度已经大大提高，汽车资源在新形势下变得非常紧俏，传统的大型流通企业通过买断后批发销售的形式已经不适应变化了的形势，多品牌混合销售形式受到的冲击越来越大。而品牌专卖企业通过合同形式订购汽车销售，正在成为新的厂商关系模式。 经过多年的演变，目前中国汽车分销渠道可以归结为以下五种模式： （1）直销。由汽车制造商及其下设的各地的销售机构，直接向最终用户销售汽车。 （2）总代理制。渠道模式可表述为制造商→总代理→区域代理→下级代理商→顾客。进口汽车主要采用这种模式。 （3）区域代理制。渠道模式可表述为制造商→区域总代理→下级代理商→顾客。这是汽车渠道最早采用的模式，目前使用这种模式的厂商已较少。 （4）特许经销制。渠道模式可表述为制造商→特许经销商→顾客。区域代理制实施一段时间后，汽车制造商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。 （5）品牌专卖制。渠道模式可表述为制造商→专卖店→最终用户。品牌专卖制是1999年发展起来的渠道模式。主要以三位一体（包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店和四位一体（整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。 目前，特许经销制和品牌专卖制是汽车渠道的主流模式，二者的区别主要有以下几点： （1）对经销商的要求不同：特许经销制下，制造商一般只能就经销商的地理位置、销售能力等进行考察，不能对申请特许经销的代理商有过多的软硬件要求，比如店面的大小、装修水平、售后服务方面，而品牌专卖制下，制造商不仅注重专卖店的位置和销售，同时对专卖店的硬件有着严格的规定，有的甚至连装修材料的采购地点都有明确的规定，四位一体的专卖店还特别强调售后服务、信息反馈功能。（2）管理力度不同：制造商对特许经销商的销售管理和培训方面支持较少，而品牌专卖制下，制造商对专卖店有着严格的管理，在店面管理、销售管理、员工培训等方面都有统一的管理措施。 （3）展示的形象不同：特许经销制下，经销商不能打制造商的品牌形象；而品牌专卖制下，专卖店可以打制造商的牌子，注重展示制造商的形象。 （4）经营品牌的数量不同：特许经销商经营汽车的品牌数量不是惟一的，制造商也不能对此进行控制，而品牌专卖店则只能经营单一的汽车品牌。从面对客户的渠道终端来看，汽车销售渠道的表现形式体现为大型的汽车交易市场（如北京的亚运村汽车交易市场、广东汽车交易市场、三鹰汽车城、广州汽车博览中心、华南汽车贸易城、浙江的康桥汽车销售集团等）、汽车制造商设立的品牌专卖店、汽车交易市场外的非汽车厂商直营的专卖店（如授权销售服务中心、特约销售服务店等）、从事汽车单一服务的行业，如汽车维修厂、汽车俱乐部等。

转载以下资料供参考渠道管理的方法　　1．高度控制 　　生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。 商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 　　2．低度控制 　　如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 　　低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： 　　(1)向中间商派驻代表。 　　大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 　　(2)与中间商多方式合作。 　　企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。 　　首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。渠道管理工作包括： 　　①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 　　②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 　　③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 　　④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 　　⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 　　⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

因为IT行业内存在着一种“厂商怕代理”的有趣现象。这个现象至少可以说明厂商越来越重视渠道建设，渠道作为一种极为重要的无形资产，所以渠道管理方面必须加强对渠道认证的把控。渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。渠道管理分为：选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策、退出渠道。生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。作为一个厂商，您如何开始做渠道，如何开始着手分析和规划，如何搭建起管理体系。如何统领全局：作为一个渠道商，您如何加强自己的产品管理、现金流和信息流管理，如何在这样利润日趋微薄的时期获得更多的利润。

按照你的实际工作经验来回答，如果没有这方面的经验，我告诉你：经销商能否为企业做出一片红彤彤的市场，主要取决于两大要素：一是经销商的销售热情，二是经销商的营销能力。如何去管理经销商的需求：1、建立和经销商畅通的信息交流沟通平台，从中发现经销商的需求。例如现在许多企业已经通过网络、内部报纸杂志、热线电话和经销商建立信息交流沟通平台。 2、对于经销商的需求，企业要备案，并由专门部门和专人负责。 3、对于经销商的共性需求，企业能够满足的，要通过企业的共同努力去满足。例如：提出“产品老化要更新换代”的需求；希望企业召开经销商大会；希望在企业报纸杂志设置经销商专栏；希望接受企业培训u201eu201e 4、对于经销商的个性化需求，需要企业去满足的，企业要尽力去满足；需要营销人员去满足的，安排营销人员去满足。 5、营销人员在日常的工作中也要学会发现经销商的需求并尽可能去满足。千万不要认为有些工作不是自己职责范围内的事就不去做。例如有的经销商有让营销人员帮助其做规划方案的需求，经销商的小孩学习不好，希望别人帮助辅导小孩的需求，许多企业的营销人员都是科班出身，完全可以利用工作之余去满足经销商的这些需求。经销商不仅会对营销人员非常感激，而且会全力支持营销人员的工作。

影响渠道设计的主要因素有：（1）顾客特性。渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。（2）产品特性。产品特性也影响渠道选择。（3）中间商特性。设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。（4）竞争特性。（5）企业特性。企业的总体规模决定了其市场范围、较大客户的规模以及强制中间商合作的能力。（6）环境特性。渠道设计还要受到环境因素的影响。

问题一：市场营销是属于经济学还是管理学 必然是有区别的 从系别就可以看出来 经济学的市场营销以制造经济效益为主 管理学的市场营销以策划管理为主 个人意见 仅供参考 问题二：市场营销专业属于经济学类吗 市场营销专业主要学习经济和管理方面的知识，主要课程有： 管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、运筹学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、消费者行为学、消费心理学、国际市场营销、市场调查、基础会计、金融概论、企业销售策划、商业银行实务、人力资源管理学、市场调查与预测、分销渠道管理、银行营销、服务营销、客户关系管理、定价管理、现代推销技术、营销创新、广告理论与实务、财政与税收、公共关系学、广告沟通、促销管理以及商务礼仪和商务谈判等。 所以，市场营销专业属于经济管理类 问题三：国家公务员考试中市场营销属于管理类还是工商类？ 属于工商管理类 根据国家公务员考试网发布的专业分类 chinagwy/...7 报考的时候若是不懂是否可以报考，建议咨询职位表中的联系电话具体咨询 问题四：市场营销属于经济学？管理系？什么专业？ 市场营销学属于工商管理类专业，属于管理学，是一级学科工商管理的二级学科，在招生时可能是直接写的市场营销专业，一些按照大类招生的学校只写工商管理类，进校后再分专业，你可以选择市场营销专业。 大学分为大学专科和大学本科，能去大学本科当然最好了，录取批次不一样和学历层次不一样。 广东省内的院校，市场营销专业院校中中山大学、广东商学院、暨南大学、深圳大学、汕头大学、华南畅范大学、华南理工大学该专业很不错，北师大珠海分校、吉大珠海学院、培正学院和白云学院也不错。 祝愿你一切顺利，前程似锦！ 问题五：市场营销专业属于经济学类吗？ 您好，中公教育为您服务。 市场营销是管理类的，在学校属于管理系。一般这个专业相应的职位都属于综合管理类，职位有：比如：国家商务部就有很多这样的职位。 更多公务员考试资讯，请查询公务员考试网。 如有疑问，欢迎向中公教育企业知道提问。 问题六：市场营销学专业属于哪个经济还是管理类的范畴 市场营销学属于工商管理类专业，属于管理学，是一级学科工商管理的二级学科 问题七：市场营销专业属于经济学专业还是经济管理类专业 市场营销是管理类的，在学校属于管理系你报专业的话呢 首先要看你自己对这个专业还是可以的。 经济学里面也订很多专业的 ，要看你的个人选择了 .. 问题八：市场营销专业属于工商管理类吗？报考时管理类可以报考吗？ 您好，具体可咨询报考单位，以报考单位回复为准。 问题九：市场营销考公务员可以报考经济学类和管理学类的吗? 公务员职位一般都规定了具体的专业，不会用大类来代替具体专业，所以要看具体职位要求，而不是简单地认为能不能报考什么大类。 下面是2014版的国家公务员考试专业分类，可参考： fj.off/html/2013/10/32355 问题十：市场营销属于什么专业类别 工商管理是一级学科，而人力资源管理、市场营销、财务管理、行政管理、企业管理等等 都是二级学科。 也就是说人力、市营、企管等专业都属于工商管理这个学科下面的分支。专业有工商管理、企业管理、市场营销你选市场营销，那你的毕业证上就注明市场营销， 专业看你学校如何，大学时候尽量多做策划方案活动，毕业直接走入策划行业，千万别去跑销售，以后学了营销出来跑销售。慢慢的靠营销师、策划师相关证件，随着经验丰富和手上案例越来越多，你也就越来越吃香。

① 市场因素，包括目标市场范围——市场范围宽广，适用长、宽渠道；反之，适用短、窄渠道。顾客的集中程度——顾客集中，适用短、窄渠道；顾客分散，适用长、宽渠道。顾客的购买量、购买频率——购买量小，购买频率高，适用长、宽渠道；相反，购买量大，购买频率低，适用短、窄渠道。消费的季节性——没有季节性的产品一般都均衡生产，多采用长渠道；反之，多采用短渠道。竞争状况——除非竞争特别激烈，通常，同类产品应与竞争者采取相同或相似的销售渠道。② 产品因素，包括物理化学性质——体积大、较重、易腐烂、易损耗的产品适用短渠道或采用直接渠道、专用渠道；反之，适用长、宽渠道。价格——一般地，价格高的工业品、耐用消费品适用短、窄渠道；价格低的日用消费品适用长、宽渠道。时尚性——时尚性程度高的产品适宜短渠道；款式不易变化的产品，适宜长渠道。标准化程度——标准化程度高、通用性强的产品适宜长、宽渠道；非标准化产品适宜短、窄渠道。技术复杂程度——产品技术越复杂，需要的售后服务要求越高，适宜直接渠道或短渠道。③ 企业自身因素，包括财务能力——财力雄厚的企业有能力选择短渠道；财力薄弱的企业只能依赖中间商。渠道的管理能力——渠道管理能力和经验丰富，适宜短渠道；管理能力较低的企业适宜长渠道。控制渠道的愿望——愿望强烈，往往选择短而窄的渠道；愿望不强烈，则选择长而宽的渠道。④中间商因素，包括合作的可能性——如果中间商不愿意合作，只能选择短、窄的渠道。费用——利用中间商分销的费用很高，只能采用短、窄的渠道。服务——中间商提供的服务优质，企业采用长、宽渠道；反之，只有选择短、窄渠道。⑤环境因素，包括经济形势——经济萧条、衰退时，企业往往采用短渠道；经济形势好，可以考虑长渠道。有关法规——如专卖制度、进出口规定、反垄断法、税法等

怎样进行分销渠道设计市场环境特别是终端市场发生了重大变革的环境下，我们迫切需要寻找一种新的渠道模式。笔者认为，中国市场新渠道模式的发展将主要体现在五个方面。系统与规范未来渠道建设的基础目前中国分销渠道的管理体系上存在六大问题：一是渠道费用过大，导致渠道成员利润减少；二是赊销带来的拖账和死账问题；三是由于渠道促销和返利带来的地区串货问题；四是渠道成员之间的过度、无序竞争带来的市场秩序混乱；五是零售超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题；六是各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。以上六大问题都出在分销体系的系统性与规范化上，因为分销渠道形成机制是一个系统，包括规模形成机制、组织形成机制、管理形成机制和调控形成机制。如分销渠道管理的主要内容有：流通管理成员管理部门管理物流管理选择成员业务部结构所有权流管理激励成员销售队伍设计付款流管理评价成员销售队伍招聘与培训信息流管理成员调整销售队伍管理促销流管理冲突管理销售队伍整顿与提升不加强系统建设和规范化管理，只是“头痛治头，脚痛治脚”，顾了这头，顾不了那一头。上述的六大问题还有更多、更具体的问题，如果孤立地去解决，不仅难以解决，而且只是“治表不治里”。一旦将其放在分销渠道大体系的系统设计、流程管理中许多问题就能迎刃而解。所以，不断加强分销渠道系统性与规范化的基础建设将是渠道变革的基本任务。个性化与创新未来渠道的主旋律康乃皮鞋建立了全国性的分销专卖店、娃哈哈饮料分销渠道却是区域责任制的经销商联销体网络。“以我为主”进行渠道再造，显示出来的积极主动性与“以人为主”进行渠道选择，文档冲亿季，好礼乐相随mini ipad移动硬盘拍立得百度书包所表现的是消极被动性已经越来越明显。我们不应仅从现有渠道入手，单纯地进行评估和选择，而应该从产品及消费需求入手，设计、创新、构建出具有自身特色的较理想的分销渠道。分销渠道设计大体分为四大步骤：一是分析消费者的服务需求：购买批量、等候时间、出行距离、选择范围和售后服务。二是分析各种影响因素并确立分销渠道目标：要考虑五大因素，产品因素、企业因素、中间商因素、竞争者因系、营销环境因素。明确分销渠道目标的选择：购买便利性、较大利润性、成员支持度、售后服务。三是设计可选择的渠道方案：确定分销渠道目标之后，就要考虑设计、选择哪些渠道有可能实现这一目标，至少应有四大基本内容：长度、宽度、广度和系统。四是对方案进行评估与选择：经济性标准、控制性标准、适应性标准。分销渠道规模选择模型的基础有两个：一是厂商追求利益最大化，表现为交易成本的节约；消费者追求利益最大化，表现为购买的便利性。厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的平衡，就是理想分销渠道规模；二是厂商交易成本的节约程度和消费者购买便利的需要程度直接受产品本身因素的影响。而利润最大的基础是销售额最大和分销成本最低，前者是由产品与需求的适应程度来确定的。分销渠道规模最重要的影响为消费需求，产品和成本三个变量。设计出最符合产品特征和企业实际情况的具有个性化的渠道后，还要有先进的经营理念、真诚的合作意识、有效的激励和指导、第一流的管理才能保证这一渠道模式的成功地运行，从而达成出色的销售业绩。整合与细分未来渠道的主要形式马克思在揭示商品流通的经济实质时说：“每个商品的形态变化系列所形成的循环，同其他商品的循环不可分割地交错在一起，这全部过程就表现为商品流通。”分销渠道的基本要素在组合为某一条分销渠道的同时，也造就了全社会的商品流通网络。可见，渠道的整合与细分是在商品流通母体基础上的重新排列与组合。笔者认为渠道整合与细分应该从四个方面来理解。一是根据市场形势的变化和产品的特征将单一的分销渠道逐步构建成多元化的分销渠道；二是将分散、无序、少规模的分销渠道逐步改造为规模化、系统化、严密型的分销渠道；三是在兼并、整合的

华夏五千年 灿烂历史长 地大又物博 巨人立东方 全文是：这首是《公民道德歌》华夏五千年 灿烂历史长 地大又物博 巨人立东方 祖国山河美 先贤伟业彰 自豪更自信 爱国情满腔 洗雪百年耻 人民把家当 建功又立业 为国奉献忙 国旗天天升 国歌人人唱 祖国如慈母 春晖暖心房 公民有义务 自觉纳{*}粮 溪流汇大海 国家自兴旺 好儿勇参军 卫国赴疆场 拥政又爱民 和平紧握枪 民族大家庭 兄弟聚一堂 中华大家庭 团结国运昌 两岸共明月 隔海历沧桑 一国行两制 统一心向往 游子走四方 祖国心中装 自尊重国格 无愧我炎黄 国家兴衰事 匹夫责不忘 精忠报国志 青史永流芳

别急，企业管理很多都是共性问题，而把这些共性问题给解决了，你的管理水平也就达到很高水平了，而这些共性问题其实已经被专家们替企业给解决了，并通过企业管理文件集的形式提供给你，你可以在GOOGLE上查下“最大限度利用立法空间的劳动合同书”，就能找到这个。

伟人曾经说过“实践是检验真理的唯一标准”，作为一名广告学专业的学生，在经历了大学四年的理论学习之后必须接受一段时期的实践才能成为一名合格的广告人。广告业对于实践技能的要求不亚于其他任何行业，因此传统的纸上谈兵已经不能适应社会和行业对于广告学毕业生的严厉要求，因此学校给我们中文系03级广告班安排了两个月的毕业实习，这次实习让从未正式接触社会的我收获颇丰。现就本次实习中的经历、内容、成果、经验得失、感性认识和理性思考作简单总结。 一、实习概述 2006年11月6日到12月26日，我在咸阳广播电视报社广告部进行了为期8周的毕业实习，由于所学知识与实践的差距，我只能从事一些琐碎的日常事务，但是报社领导和同组同学给了我很大的帮助和支持，使我在这次实习中学到了很多知识，也发现了自身的不足，广告部老师们认真、严谨的从业风格，冷静、执着的思维方式，亲切友善的待人接物，和谐友爱的工作氛围等，给我留下了很深的印象，这些收获将会使我终生受益。《咸阳广播电视报》是陕西省出版总社主管、咸阳市广播电视台主办的一份行业性的杂志式彩版报纸，每期20版，发行量已逾5万份。报道侧重咸阳市委市政府的中心工作、广播电视系统的改革与发展以及咸阳厚重的历史积淀和源远流长的民风民俗。在广告营销和主题策划上具务了一定专长和实务，可以为客房提供高水准、全方位的综合服务。报纸品位高雅，个性鲜明，雅俗共赏，图文并茂。 二、实习经历、内容、成果、经验得失在实习中，广告部刘主任给了我很多次实践的机会，主要从事了以下工作： 1、广告设计实习的第一周在刘主任的指导下，我和同组同学共同完成了“119消防宣传特刊”的策划设计。刚接到这个任务我们都很茫然，但是任务必须完成，所以我们将平时课堂上学习到的设计知识运用于实践操作中，遇到难的或不懂的就问人，这使我受益良多。在实习中我们还完成了咸阳祥力房地产有限公司企业形象宣传册的设计工作，在刘主任的帮助下，我们发挥集体智慧出色的完成了这项工作。在工作的过程中我学到了一些绘图的小技巧，在图片处理过程中使用几个小技巧，确实可以达到事半功倍的效果，在刘主任的帮助下，我的Photoshop和CorelDraw水平有了不少的提高。在对图片处理的过程中，知道画面的整体构图和色彩运用的技法，明白了制作满意的画面效果，不单要靠自己对色彩的感觉，还需遵循一定的构图规律，熟悉一些处理技巧。 2、广告调查在实习中我和同组同学进行了咸阳市房地产业的市场调查，由于实践经验的欠缺我没有很好的完成这项工作，但是从其他同学那里却学到了关于市场调查的很多知识，明确了自己的不足，对于以后的工作积累了十分珍贵的经验。 3、广告策划、文案我们本身学的就是广告学理论，侧重于广告的整体创意和广告文案的写作，因此在实习中刘主任给我们布置了很多广告策划文案写作的工作，使我学到了很多书本上没有的知识。主要完成了思源新村（房地产项目）的文案写作、“消防宣传手册”策划案、“网吧整治宣传手册”策划案、飞利浦电视机礼泉县促销活动策划方案等策划文案工作。我以前觉得文案就是有韵味，有艺术美感，像散文诗一样，现实是受众不是来看散文诗的，他们要的是实实在在的利益，但我一直觉得文案中出现这些就会写得像说明文一样，没有艺术美感，不是我想象中的文案。由此我意识到课堂书本上的经典广告文案与现实的广告实务还是有距离的，只有美感的文案并不能称作好文案，只有能产生销售力的文案才是务实的文案，才是好文案。 4、新闻采访报道实习中正值119消防宣传日，因此刘主任派所有同学到咸阳市各个消防宣传活动现场进行采访并写出采访报道。由于以前从未接触过新闻采访工作，所以只有将《新闻学》课本上的知识运用于实践中，进行此次采访报道，事后和其他同学共同完成采访报道一篇，发表于《咸阳广播电视报》，这次活动让我真正的感受到了新闻采访的魅力，使我更加喜欢新闻行业，对新闻事业有了新的认识。 5、广告业务在实习期间，我从事了一定的广告业务工作，让我真正的了解到一名合格的业务员不是那么容易做的，从事业务这一行业需要掌握很多知识，我总结了以下心得： 1〉对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2〉一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。 3〉推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。 4〉一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 5〉为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。 6〉热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。在短暂的实习过程中，我深深感觉到自己所学知识的有限和在实践过程中的专业素质的欠缺。在刚开始的一段时期内，我对一些事情常常是无从下手，茫然不知所措，接触到了实际才知道与现实间的差距。“知耻而后勇”，这让我决心在接下来的学习中努力提高个人专业知识，联系专业实际，做好一名广告学子。 三、感性认识和理性思考1、对于广告的认识和思考首先，广告并不是一个潇洒的行业，不像罗斯福说“不做总统便做广告人”那般轻松。在中国，广告作为一个行业，发端于上世纪的七八十年代，是舶来品。目前，广告在中国虽呈现蓬勃发展之势，但事实并不与我们所看到的一致，在中国广告迅速发展的背后隐藏着一些痼疾；在亚洲，只有新加坡的广告最具潜力，天真，大胆率性，相比较而言，中国广告则受到诸多限制，顾忌太多，以致很少有大作出现；再者，外国广告公司纷纷进入中国抢占市场，中国广告受到巨大的冲击。在这样的境况下，作为广告学子，我能做的就是冲破观念的束缚，用新鲜的创意为中国的广告注入新的血液。其次，我深深的体会到拥有丰富的知识是广告文案撰写人员的必备素质，这样写起文案才会信手拈来、一气呵成。所以，回到学校后，我还仍有很多书要看，很多东西要学。再者，广告行业是一个需要不断创新的行业，我个人认为广告人不仅要有专攻而且还要博闻强识。广告要引导市场，如果广告制作者的思维跟不上市场趋势，那么广告的引导作用也就无从谈起了。 2、对于报纸媒介现状的思考报纸作为一个成熟的媒介，目前已经处于自身的衰落期。无论是发行还是广告经营，都处于一种相对饱和的发展程度，并逐渐呈现下降趋势。报纸已经正式进入了微利时代。无论是自身的生命轨迹还是新兴媒介的冲击，报纸无疑是处于危机当中。但是，这种危机并不会像想象的那样导致报纸消亡。从报纸自身的角度来看，报纸作为一个成熟的媒介，其盈利模式呈现的是发行量的螺旋现象。其基本的运作模式是：廉价销售——扩大发行——吸引广告客户——从广告中赢取可观收入——用于报纸的再生产（刺激发行量进一步上升）。目前，报业竞争激烈，同质化报纸较多，很多报纸采取廉价销售战略争取高发行量，但客观上放弃了发行利润，增大了单纯依靠广告盈利的风险。报纸经营进入了微利时代。并且一些报纸的广告收入主要依靠一些支柱产业，如汽车、房地产等，一旦这些产业有风吹草动，报纸的广告收入就会急剧下降。这实际上是暴露出了报纸经营模式上的缺点即广告结构单一、经营风险大 四、总结实习期间，得到了报社领导、老师及同学的帮助和支持，肝胆相照，未敢相忘。实习结束了，回过头整理这些天的经历和感受，其中，给我最大的感觉就是： 1、机会永远属于有准备的人，做任何事情都需要有坚韧的意志和不怕吃苦的精神。 2、术业有专攻，是永不改变的硬道理。作为广告人必须具备专业的理论知识和职业素养。 3、学做事更要学做人，崇高的人格魅力是成就事业的重要基石。 4、细节决定成败。

我是高二的这个问题是我们的作业题，具体答案如下：曹操的《观沧海》和普希金的《致大海》比较 相同点：都是作者内心情感的自然流露，《观沧海》写沧海的广阔浩大，显出一种奇丽之状，也反映出作者宽阔、雄壮的情怀，我们能从实景的描绘中感受到诗人非凡的心胸气魄。《致大海》是一曲对大海的庄严颂歌，是对人生命运的深沉感叹，也是对自由的热情礼赞。 异：《观沧海》体现了中国诗讲求篇幅短小的特点，“是文艺欣赏里的闪电战”，但在简短的篇幅中包容着深远的意味。相比而言，《致大海》篇幅较长，抒情充分。 《观沧海》体现了中国诗富于暗示性的特点，在字面以外，“字面”不过起到诱发和影射作用，诗句的可涵咏价值大。如“日月之行，若出其中；星汉灿烂，若出其里”四句，诗人以丰富的想象力写出了观海时的感受。吞吐宇宙的大海，是诗人博大胸襟的象征。《致大海》则体现了外国诗直抒胸臆的特点。如“我多么热爱你的回音，/热爱你阴沉的声调，你的深渊的音响，/还有那黄昏时分的寂静，/和那反复无常的激情！”往往是中国古典诗歌极力避免的。 附：《观沧海》《致大海》原诗及鉴赏 观沧海 曹操 东临碣石，以观沧海。 水何澹澹，山岛竦峙。 树木丛生，百草丰茂。 秋风萧瑟，洪波涌起。 日月之行，若出其中； 星汉灿烂，若出其里。 幸甚至哉，歌以咏志。 鉴赏：建安十二年，曹操远征乌桓，大获全胜，基本上平定了中国北部。这首诗是曹操在行军途中经过碣石山时所作，写沧海的广阔浩大，显出一种奇丽之状，也反映出作者宽阔、雄壮的情怀，是我国写景诗中最早的名作。 开头两句，叙写游览的地点，一个“观”字统领全篇，以下写观海所见景物。从“水何澹澹”到“洪波涌起”写诗人观海所见。一个“何”字写出了游客惊叹的神情；忽然一阵秋风吹来，掀起连天巨浪，其声势更是令人惊心动魄。“日月之行，若出其中；星汉灿烂，若出其里”四句，互文见义，是诗人以丰富的想象力写出了观海时的感受。这吞吐宇宙的大海，不正是诗人博大胸襟的象征吗？最后两句是合乐时加上去的，与诗的正文没有关系，但有加强表达感情的效果。 这首诗的重要特点是借写景来透露感情。全诗写景，没有一句是直抒胸臆的，但我们能从实景的描绘中感受到诗人非凡的心胸气魄。 致大海 普希金 再见吧，自由奔放的大海！ 这是你最后一次在我的眼前， 翻滚着蔚蓝色的波浪， 和闪耀着娇美的容光。 好象是朋友忧郁的怨诉， 好象是他在临别时的呼唤， 我最后一次在倾听 你悲哀的喧响，你召唤的喧响。 你是我心灵的愿望之所在呀！ 我时常沿着你的岸旁， 一个人静悄悄地，茫然地徘徊， 还因为那个隐秘地愿望而苦恼心伤！ 我多么热爱你的回音， 热爱你阴沉的声调，你的深渊的音响， 还有那黄昏时分的寂静， 和那反复无常的激情！ 渔夫们的温顺的风帆， 靠了你的任性的保护， 在波涛之间勇敢地飞航； 但当你汹涌起来而无法控制时， 大群地船只就会覆亡。 我曾想永远地离开 你这寂寞和静止不动地海岸， 怀着狂欢之情祝贺你， 并任我的诗歌顺着你的波涛奔向远方， 但是我却未能如愿以偿！ 你等待着，你召唤着……而我却被束缚住； 我的心灵的挣扎完全归于枉然： 我被一种强烈的热情所魅惑， 使我留在你的岸旁…… 有什么好怜惜呢？现在哪儿 才是我要奔向的无忧无绿虑的路径？ 在你的荒漠之中，有一样东西 它曾使我的心灵为之震惊。 那是一处峭岩，一座光荣的坟墓…… 在那儿，沉浸在寒冷的睡梦中的， 是一些威严的回忆； 拿破仑就在那儿消亡。 在那儿，他长眠在苦难之中。 而紧跟他之后，正像风暴的喧响一样， 另一个天才，又飞离我们而去， 他是我们思想上的另一个君主。 为自由之神所悲泣着的歌者消失了， 他把自己的桂冠留在世上。 阴恶的天气喧腾起来吧，激荡起来吧： 哦，大海呀，是他曾经将你歌唱。 你的形象反映在他的身上， 他是用你的精神塑造成长： 正像你一样，他威严、深远而深沉， 他像你一样，什么都不能使他屈服投降。 世界空虚了，大海洋呀， 你现在要吧我带到什么地方？ 人们的命运到处都是一样： 凡是有着幸福的地方，那儿早就有人在守卫： 或许是开明的贤者，或许是暴虐的君王。 哦，再见吧，大海！ 我永不会忘记你庄严的容光， 我将长久地，长久地 倾听你在黄昏时分地轰响。 我整个心灵充满了你， 我要把你地峭岩，你地海湾， 你的闪光，你的阴影，还有絮语的波浪， 带进森林，带到那静寂的荒漠之乡。 鉴赏：《致大海》是一曲对大海的庄严颂歌，是对人生命运的深沉感叹，也是对自由的热情礼赞。1824年写于高加索，诗人第二次流放之前。 普希金的激进思想和他那崭露头角的声望，引起了沙皇政府的不安。原想把他流放西伯利亚，由于他老师的说情，后让他去南方当差(其实是变相流放)。由于他性爱自由，不愿阿谀逢迎奥德萨总督，又被革职遣送回乡(第二次流放)。 南高加索优美的自然景色，哥萨克的风土人情，激发起诗人的浪漫主义诗情。尤其是那壮阔浩渺的大海，更使诗人流连忘返。临别前夕，诗人登上高加索海边的岩石，面对波涛汹涌的大海，想起自己坎坷的经历，想起人们到处忍受着同样的命运，想起葬身于大海的英雄……怀古伤今，思绪起伏，他的心像大海一样深沉、激荡，情不自禁地写下了这首诗篇。 诗人赞叹大海的壮美：黄昏寂静时，大海温顺、宁静，闪耀着蔚蓝的波涛和“娇美的容光”，仿佛在“怨诉”着心头的哀愁；波涛汹涌时，大海喧腾、激荡、傲岸不羁，仿佛又在召唤着诗人冲破牢笼，奔向自由的远方……诗人热爱大海：大海有广阔的襟怀，惊人的威力，壮丽的景色。诗人也羡慕大海：大海的自由奔放，勾起了他失去自由的懊丧，在变相的流放中，他感到像“囚徒”一样。诗人更依恋大海：大海使他缅怀起举世震惊的英雄。显赫一时的拿破仑只能在荒凉的海波上安息；普希金最钦佩的诗人拜伦，虽然天才卓绝，雄心勃勃，渡海远征，但终为他祖国所不容，客死于希腊。普希金空有抱负不得施展，拿破仑和拜伦的不幸结局自然增添了他前程渺茫、壮志难酬的悲哀。这正是诗人把大海说成“悲哀的喧响”“召唤的喧响”，是他“心灵的愿望之所在”的原因。 这首诗气势豪放、意境雄浑、思想深沉，是诗人作品中广为传诵的名篇

简单算术平均法x(2007)=(105+98+100+95+102+97)/6=99.5加权算术平均法x(2007)=(105x0.5+98x1+100x1.5+95x2+102x2.5+97x3)/(0.5+1+1.5+2+2.5+3)=98.7

杨一（下文的老杨）被称为“中国的 Bob Dylan”，今年48岁。他写过很多歌，但只出过两张专辑（共20首）。老杨是广东客家人，但却能唱得一手流利的晋、陕民歌调调。“为最最底层的人歌唱”是他的夙愿。所以，他在北京街头一唱就是十多年。下面是他的故事（一小部分）。这一次老杨被警察带到了派出所。他才在中国美术馆门前唱了半个小时。那时大概是下午两点钟。在北京十多年的唱歌生涯中，老杨差不多都是上午出发，坐332路公交到动物园，再转乘111路到美术馆，中午的时候赶到中国美术馆门前，摆开摊，一把吉他和一个口琴。当然，有时候会是个小盒子，里面放着点零钱。杨一老杨还记得第一次被警察干预是6年前的事，那时候警察一脚就把他的红棉吉他踩坏了，然后还罚了款。也就是那年，老杨在昌平收容所关了两个月，之后被遣返回原籍。这一次警察的摩托车来得突然。老杨没法跑，他也知道，这是逃不掉的，那是1999年8月。1、因为Bob Dylan，去北京老杨是杨一的自称。他称自己是“五谷都不识，五音都不全”的、“傻乎乎的老杨”。老杨出生于广州188公里外的瓮城镇。由于父亲是一个电工，所以老杨还是小杨的时候就会维修收音机和录音机，白天也能收听到香港的电台。那个时候，还是歌神许冠杰大红大紫的时代。这让老杨觉得上学没意思，于是开了个电器维修店，不久之后开始倒卖家电。杨一年轻时或者是倒卖家电得到了一小笔钱。老杨开始了第一次离家：去广州求学，准备参加高考。但他还是失败了。像很多小镇青年一样，21岁的老杨找了份工作，并且捡起了十六岁时就接触的吉他。弹琴成了苦闷青年的惟一精神寄托。这个精神寄托最终成为了老杨人生第二次出走的前奏。1992年，老杨在广州遇到了一个会用吉他和口琴弹唱的美国人。也是这个美国人让他知道了Bob Dylan 和美国60年代的民歌运动。Bob Dylan 这个名字影响了老杨之后的路。老杨也或多或少地在日后的演唱中使用 Bob Dylan 的方式：吉他、口琴以及一把破嗓子。Bob Dylan老杨在一次访谈中说：“Bob Dylan 对我的启发是在生活的选择上的。”就像世间上有万千条路一样，老杨选择了那一条属于自己的路：艰难、平淡、寂寞、或者还会带着传奇。总之，老杨没有像其他的苦闷青年那样，在广州或者什么地方找一份工作做到老——虽然各自有各自的艰难，但谁还记得起世间的路可以有万千条这个事实呢？谁能当一次自己命运的主宰？老杨搭上了1992年10月20日去往北京的火车。2、长路漫漫，身无分文还没有到一个月，老杨带的钱已经所剩无几。第一次在美术馆门口唱歌，老杨闭上眼睛一口气唱了七八首歌，围观的人也觉得奇怪。直到他说“下面我唱最后一首歌，希望大家给我一些帮助”，才有人往他的琴袋里放钱。这一天老杨还有些好运气。几个北京工业大学的女生在他收摊的时候邀请他去学校里“演出”。学生们给他在学生会的一间房子里凑了一张床——这对于一个近乎无路可走的人是如何温暖，大概也只有在穷街陋巷里奔袭过的人才能明白。老杨的好运气还在继续。在北京工业大学的学生会里住了一小段时间之后，他遇到了一位住在圆明园的画家。从此，他住进圆明园福缘门2排3号。那之后，老杨就是坐322路公交车转111到美术馆去卖唱。但是这一次他遇到了警察。在派出所，老杨被带到所长室。出乎意料地，那个带他回到警察说做便衣的时候听他唱了好几年，“唱得很棒”，就是“不知道是哪个缺德的打110了”，不管怎样得把老杨带回派出所。这一次老杨因为唱得很棒，不但没有像1993年3月那样进入昌平收容所，还因此被警察带上到灵山（门头沟的西北部的一个风景区，距离北京122公里）去给更多的警察们弹唱。《样样干》把警察们唱得哈哈大笑，但是《烤白薯》却把他们唱得都沉默了。自此后老杨和很多警察成为朋友，老杨说，“艺术家如果没有批判与关怀心灵上不可能得到人们的支持和尊重的”。在北京城的街头一把吉他、一只口琴唱了十多年，老杨的路可能要比想象中还要艰辛。但要说能在这十多年中坚持下来，似乎也找不出第二个人了。3、吟游与寻根在很多民谣歌手那里，唱完自己的生活经历之后，就会进入重复自我以及向（伪）宗教中寻找歌唱的根源。那种自我重复和宗教里浅薄的虚无缥缈，连愤怒都没有之后就变成鸡汤。所以最后，大多人都变成自己厌恶的模样。老杨在经历第一个阶段——抒发自己的迷茫、压抑、愤怒之后，开始觉得个人情感的苍白。“在自己的伤疤里挖出点什么来，这无疑是一种投（大众）所好的病态”——这句话不知道能把多少人的脸打肿。生活总是半开玩笑半认真地把人拖上路，残酷而不容置疑。1993年5月，老杨被关进昌平收容所，“和最最底层的人同吃、同睡、同样地绝望”。关押期间的每个黄昏，老杨为这几百上千的人唱歌，他们是“全北京的三无人员、流浪汉、乞丐”。6月，老杨被警察押上火车，遣返回原籍。途中第二天，在一群新疆人的掩护下，他从郑州下了车。之后又跳上了成都到北京的火车，一路逃票，再度回到北京。一个月之后，老杨决定离开北京，他用朋友赞助的车票，带上吉他，搭上了北京到乌鲁木齐的火车。从1993年7月到11月，老杨基本上总是身无分文，一路卖唱，一路搭顺风车。从北疆到南疆（即新疆的北部和南部），再到敦煌、嘉峪关、兰州、西安、成都、乐山、达县（现达州，四川东北部）、重庆，最后回到北京。这一段经历被老杨称为“吟游”。在吟游之后的冬天和春天，老杨完成了《越来越远》、《小康梦》（二者均未出版）和《小鱼儿》（收录在专辑《内部参考二???》中）等歌。其中《小鱼儿》充分显示出老杨对民间歌谣的借鉴和吸收，以至于你在听网上的版本时可以听到他意味深长的笑。吟游之后，老杨停不下脚步来。94-96年的三个夏天，他都要去一趟陕北“拜师学艺”。在民间，有真正的民歌。这一点，在老杨最后一张（也是第二张）专辑《内部参考二??四》中得到充分的体现。在该专辑中，老杨把听来的民歌重新录制编曲。其中，又以《立场记》（延川小调）和《走西口》（信天游）最动人——前者带着那种欧亨利小说中的出人意料然后让人大笑收场，后者则情深款款不忍多听。杨一《走西口》老杨用十多年的时间和几万里路以及两张专辑，完成了自己“为底层人民歌唱”的夙愿。这条路的艰难并不足为外人道。就像他在《青春颂歌》中唱道：“当雪花飘落时我却看到了飞翔的艰难”。4、破锣嗓子的生命力大约在10多年前，我在“折腾网”（已关闭多年）认识了一位网友，接着在他的推介下知道了杨一。初次听杨一，一把破嗓子和只有吉他和口琴，不符合青少年对华丽的追求，觉得很难听，歌词也土得没有符合自己处于失恋和暗恋的心情的。在歌词原教旨主义的驱动下，还是仔细斟酌了下歌词——虽然没有把失恋和暗恋的心情写出来，总感觉是另一种人生图景，另一个“我所不能了解的事”。几年之后再回想往事，挑出了《真理姑娘》和《雪恋》来听，前者旋律流畅且说的是姑娘，后者歌唱英雄和理想，都分别符合彼时的心情：需要欢畅，也需要理想。在如今的民谣歌手和追随者们纷纷向人展示自己的除了身体柔软之外心里也是柔软的态势之下，再度找出杨一，总有点回到民谣的原点感觉。杨一现场音乐会在老杨的两张专辑共20首歌中，可以人为地分为两类：民歌改编和原创。这20首歌不单单有写给“最最底层”（老杨自述）的人的，也有写给自己、过路的人和自己生活的小镇的。而且其意味的深度和广度远远超出我所能描述的。当然，如果要说其生命力，那肯定是老杨改编和借鉴自民歌的几首歌：《小鱼儿》、《立场记》、《掐蒜薹》、《走西口》。其中《小鱼儿》是一首叙事诗般的歌，其歌词写的是一条小鱼儿一路游玩的故事。而人类文字的奇妙之处之一就是：言外之意。如果这首歌你听完能找到其歌外之意，那不妨一笑。我觉得你肯定从此无法忘记这首歌。《立场记》改编自延川小调。这也是一首叙事诗，说的是两个女人的对话复述。这首歌全篇听起来都挺正常的，但是到了最后两句就会让人忍俊不禁——就像欧亨利小说结尾的出人意料。《掐蒜薹》也是延川小调改编。这一首要比《立场记》要直白很多，从动作到场景再到颜色，简直让人以为是抓了个现场——直到最后两句就破功了：玩得累了你下来，猪肉炒蒜薹??《走西口》是信天游改编的，说的是一个女人对临出门的男人的一长串叮嘱。这首信天游由于不黄、不暴、深情，再加上有明显的地方特色，一直被广为翻唱。和其他版本（捏住鼻子听）的《走西口》相比，老杨的破嗓子显得非常“单调”。而其他人则在钢琴、二胡的伴奏之下，再来个吊嗓子美声，我非常担心下一个伴奏声就是最让人出戏的唢呐。民歌之所以能被广泛传唱，大概就是因为在民歌之中有广泛、不变的人性。所有贴合人性的歌谣，都不会消亡，都有自带的生命力。6、散落民间的匿名歌者有人借用博尔赫斯的话说，如果真正的写作者都是些匿名者，那么杨一这样的匿名者就是真正的歌者。很多人称他为中国的 Bob Dylan ，Bob Dylan 对杨一的影响，也在音乐风格到歌词写作上都如此深远。但在杨一看来，Bob Dylan 的影响更在其人生道路的选择上。或者青年时代“去选择不同的路”这一行为和他日后的音乐同等重要。游吟歌手杨一所以，老杨可能并不在乎是否被人称为真正的歌者。就像在十多年的街头弹唱之中，没有多少人会用这个名称来引导自己坚持下去。也许没有人知道老杨那十多年里是怎么坚持过来的。但这对外人来说已经不重要。甚至说对老杨来说也不重要。四季在变换，逼着你我往前走这里的人都会离去，我也是其中一个过路的人啊，消失在寂静的街道上——《过路人》

企业进行产品推广是必不可少的一环，产品推广是指企业产品(服务)经过一个阶段的市场出现后，网络营销服务。公司需要运用多种方式来推广常规网络，如论坛、博客、qqwechatgroup，甚至付费广告，但是推广效果并不令人满意，很多公司领导向广告商抱怨，产品推广300，300，很多都是无效的客户，我真的做不到!对于企业来说，这个成本确实很高，但是如何有效、准确地推进产品的普及呢?拓王朝表示在产品推广时，充分把握产品推广三个基本要素分别为：推广内容：要具有营销力，这就要求推广人员拥有较强的营销能力，推广内容要根据推广平台的特点来策划，这样这样才能策划出营销能力强的推广内容和推广活动;推广平台：不同的推广平台推广规则和效果不同，所以推广平台的选择，可以加倍努力，不仅可以选择免费推广平台，还可以排斥推广平台，遵循一个原则：推广平台受众与你的目标，平台的价值越高;推广受众：你在推广平台上发布的推广内容，是希望那些人看到，是爱好科技产品的男士?是女性上班族?是怀孕准妈妈?说白了推广受众就是潜在目标客户分析，分析他们的习惯、人物画像、，然后指导你策划推广内容和选推广平台，潜在目标客户是谁，他们都经常在那些平台上出现，他们有那些特别的习惯，把这些分析清楚，可以让你的产品推广效果更精准。所以在产品推广中，把握产品推广的三个要素，可以保证产品推广的正常运行。这是前提条件，如果你想把钱都花在刀刃上，那就在产品推广时，做到以下三点：第一，熟悉产品性能，这是前提，重视移动流量。现在移动端流量非常庞大，所以重视移动流量就是重视未来，这个要牢记。一些移动端APP平台用户群体特多，比如社交、电商、地图、视频APP等，这些板块已经发展出超级流量APP，而推广形式无外乎就是banner贴片、文字链接、开屏插屏等，善于分析各大移动推广平台用户群，可以让你有做到精准产品推广。第二，数据分析能力，在网络广告投放上线前，广告优化师会分析各产品适合哪些媒体投放，并进行账户搭建，审核广告图片素材、文案、落地页，在互联网广告投放上线后，广告优化师根据实战经验，优化广告点击率、单个成本，通过专业的各行各业的数据成本知识来有效投放互联网广告，把握广告效果，让广告主获得更多的流量，提升广告效果。第三，综合网络营销，在网络广告的各个平台上运行的广告主是知道的。由于广告需要不断交换新资源，大胆尝试新平台，积累了各个平台，当然形成了网络营销平台的矩阵。这是集成推广的魅力，不同的流通渠道将流量集中到足够的曝光量，必然推进品牌认知度的提高和订单量的增加，产品的普及效果自然良好。

希望对你有帮助①注意从国情、国力出发，在发展速度上，把需要与可能结合起来；　　②注意在发展生产的基础上改善人民生活；　　③注意做好综合平衡，留有一定后备力量，并兼顾重点与一般的关系；　　④为适应多种经济成份的存在和发展，采取了一些灵活政策。但是，由于某些方面要求过急，农、轻、重比例不协调的苗头已经出现，造成市场供应紧张，在这个时期内实行了对粮、棉、油的统购统销。 　　“一五”计划实施中存在的主要问题，一是农业生产跟不上工业生产的步伐，以工业总产值占农业总产值70%和工业总产值中生产资料占60%作为实现国家工业化的重要标志之一，在某种程度上忽视了农业的发展。二是1956年出现全局性的冒进，基本建设投资总额147.35亿元，比上年增长70%，高于1953、1954两年的投资额，基本建设贷款占财政支出的比重由上年的30.2%猛增到48%，造成国家财政紧张。三是社会主义改造过急过快，为以后相当长时间留下后遗症。

面试礼仪有着装、基本礼貌、体态姿势、语言节奏、眼神、聆听等。1、着装方面，要按照公司要求进行穿戴，大部分公司是要穿正装，给人良好的精神面貌。2、基本礼貌要做到位。进门要请敲门，主动与面试人员打招呼，离别时要道谢亲切，不要过于紧张。3、体态姿势，坐姿要端正，不要有小动作，也不要跷二郎腿，腰杆挺直给人严肃的感觉。4、目光接触，面试时会不可避免的产生目光接触，要细心聆听，尊重他人的讲话和思路，避免打断。5、语言节奏，语速要始终，避免过快或过慢，回答时要语言清晰，不可胡乱作答。6、注意聆听对方的话语。认证聆听对方的话语，留心聆听并细心作答，遇到不明白的地方要认真问答，表现出认真。