市场营销学中顾客价值的名词解释

顾客总价值包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。顾客总价值是指顾客为购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，它主要包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。这里的每一项价值因素的变化均对总价值产生影响。因此顾客获得的总价值使顾客获得更大“顾客让渡价值”的途径之一，是增加顾客购买的总价值。1、产品价值。是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。随着人们生活水平的提高，对各方面的要求都高了，不仅要产品质量好，还要从产品的使用，设计方面去考虑。2、服务价值。是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。3、人员价值。是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益和质量、经营作风、应变能力所产生的价值。一个综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识水平低、业务能力差正的工作人员为顾客创造更高的价值，从而创造更多顾客，也为企业创造出市场。4、形象价值。是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。良好的形象会对企业的产品产生巨大的支持作用，赋予产品较高的价值，与人可以让顾客得到更深层次的满足。

1. 顾客价值是顾客从某种产品或服务中所获得的总利益与购买和拥有时所付出的总成本的比较，即顾客从企业提供的产品和服务中所获得的满意程度。 2. 顾客价值的研究包括三个不同的方面:一是企业提供给顾客的价值，即从顾客的角度感知企业提供的产品和服务的价值;另一种是顾客为企业提供的价值，即从企业的角度，根据顾客的消费行为和消费特征等变量来衡量顾客为企业创造的价值。顾客价值衡量的是顾客对企业的相对重要性，是企业进行差异化决策的重要标准。第三，顾客价值研究，企业和顾客是价值感知的主体和客体，称为顾客价值交换研究。

1、客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较，即顾客从企业为其提供的产品和服务中所得到的满足。 2、对客户价值的研究包括三个不同的侧面：一是企业为客户提供的价值，即从客户的角度来感知企业提供产品和服务的价值，二是客户为企业提供的价值，即从企业角度出发，根据客户消费行为和消费特征等变量测度出客户能够为企业创造的价值，该客户价值衡量了客户对于企业的相对重要性，是企业进行差异化决策的重要标准，三是企业和客户互为价值感受主体和价值感受客体的客户价值研究，称为客户价值交换研究。 收起

客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较，也即顾客从企业为其提供的产品和服务中所得到的满足。对于管理者，分析员工价值时，使用内部客户和外部客户概念，以此整合不同岗位对内，对外的产品与服务属性，根据满足需求的对象不同，客户价值分为内部客户价值和外部客户价值。最近再写一篇关于顾客价值的论文。查找了国内外学者的有关的顾客价值的文献，原来以为美国学者是最权威的，但令我惊讶的是，对这个问题最有深度和说服力的回答竟然是一位国内做过企业高管、并在管理咨询公司做过合伙人的学者闵昱。闵昱新出版的《商学：重新定义产品与顾客价值》一书仅仅以产品与顾客价值为基础，就建立了一门系统完整的学科：商学。顾客价值是最近二十年来最热门的研究领域，对研究者来说，其中难度最大的是对顾客价值的定义，因为只有整个系统理论都研究明白了，顾客价值的定义才能落地。闵昱《商学》一书中提出的顾客价值定义为：顾客基于其需求与约束以及其总获得和总付出的权衡，而感受的产品总效用。这个定义的关键和亮点在产品身上，其是建立在产品定义基础上的顾客价值定义。商学的产品定义为：人们在实现需求过程中，与需求相关的全部感知事物与意象的集合。这里的主要突破和贡献，我认为是商学第一次把产品的“属”定为感知和意象，这是一个和传统思维有重大突破的思维路径，具有革命性意义。这本书的信息量很大，颠覆性概念一个接一个，读起来很过瘾，但要弄清楚顾客价值的定义，至少阅读全书头四章才可能。

　　顾客是企业最重要的资产，顾客价值是企业最核心的价值。这已经成为众多企业经营者的共识。顾客价值是一个较新的概念，对其内涵的认识也是众说纷纭。那么顾客价值的内涵是什么呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。　　顾客价值的三大内涵： 　　顾客价值的内涵1、影响价值 　　当顾客高度满意时，带来的效应不仅仅是自己会持续购买公司产品，而且通过他们的指引或者参考影响其他顾客前来进行购买所产生的价值称为影响价值。 　　顾客价值的内涵2、既成价值 　　在研究企业顾客既成价值时，由于顾客与企业的这种关系会保持一段时间，在该过程中，顾客对企业的价值体现除了利润的增加、成本的节约，还有另外一个重要贡献，就是顾客的既成影响价值。 　　顾客价值的内涵3、潜在价值 　　潜在价值是指如果顾客得到保持，顾客将在未来进行的增量购买将给企业带来的价值。潜在价值主要考虑以下两个因素：企业与顾客可能的持续交易时间和顾客在交易期内未来每年可能为企业提供的利润。 　　说服顾客的技巧： 　　1，赞美顾客说服顾客 　　可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位推销员说：“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说：“但是，为了防止日晒，应该u2026u2026”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。 　　2，反弹琵琶 　　俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的 方法 有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水：“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照 说明书 进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买这种锁决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装，效果确实很好。 　　3，找到“兴奋点” 　　劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的 爱好 、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。 　　4，转化顾客异议转化顾客异议 　　就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由，达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说：“我家孩子对电子琴不感兴趣，买了也没有多大用处。”营销员说：“啊呀!张女士，您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。您的孩子天资不错，多让他接触电子琴，可以培养他的乐感、兴趣，这对 儿童 的智力发育和性情陶冶非常重要，接触多了，兴趣就来了u2026u2026”本来，这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买，可营销员却将计就计，从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中，买下了这架电子琴。 　　5，设置悬念 　　顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说：“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说：“可是，他们后来都改变了自己的看法。”“噢，为什么?”顾客问。于是，摊主开始了他的正式推销，使该摊主又成交了一次生意。 　　关于如何轻松说服客户的方法有很多，关键是能够举一反三，在实践中不断运用。 　　倾听顾客的技巧： 　　1、做好“听”的各种准备。首先要做好心理准备，要有耐心倾听顾客的讲话;其次要做好业务上的准备，对自己销售的药品要了如指掌，要预先考虑到顾客可能会提出什么问题，自己应如何回答，以免到时无所适从。 　　2、不可分神，要集中注意力。听人说话也是一门学问，当顾客说话速度太快、或与事实不符时，药店营业员绝不能心不在焉，更不能流露出不耐烦的表情。一旦让顾客发觉药店营业员并未专心在听自己讲话，那药店营业员也将失去顾客的信任，从而导致销售失败。 　　3、适当发问，帮顾客理出头绪。顾客在说话时，原则上药店营业员要有耐性，不管爱听不爱听都不要打断对方，可是适时地发问，比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。 　　一个好的听者既不怕承认自己的无知，也不怕向顾客发问，因为她知道这样做不但会帮助顾客理出头绪，而且会使谈话更具体生动。为了鼓励顾客讲话，药店营业员不仅要用目光去鼓励顾客，还应不时地点一下头，以示听懂或赞同。例如：“我明白您的意思”、“您是说u2026u2026”、“这种药很不错”，或者简单地说一声：“是的”、“不错”等等。 　　4、从倾听中，了解顾客的意见与需求。顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等，药店营业员就必须要让顾客的意见发表出来，从而了解需要、解决问题、清除疑难。在药店营业员了解到顾客的真正需求之前，就要找出话题，让顾客不停地说下去，这样不但可避免听片断语言而产生误解，而且药店营业员也可以从顾客的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求。 　　5、注意平时的锻炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时，随时都可以锻炼听力，掌握倾听技巧，慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高，而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。

当今企业面对的是一个买方市场，面对的是一个超竞争的市场环境，技术日新月异、产品更新频繁、消费者需求偏好多变的超竞争环境中，企业竞争优势正以逐渐加快的速度被创造出来和侵蚀掉。企业如何获得竞争优势，如何解决企业面临的困境，需要我们回归到营销的本质为顾客创造价值的轨道上来，这不是一句简单的口号，而是对于从事营销工作人们的一种触动心底的反思。现代市场营销过程中，强调以顾客为中心，然后围绕着这个中心明确顾客的需求，整合企业资源为顾客创造价值。为顾客创造价值是企业经营的出发点和归宿，因而，深入认识什么是顾客价值、什么是顾客价值的构成因素、为顾客创造价值的途径是什么、如何对顾客价值进行管理，是企业制定营销策略的基础，创造竞争优势的前提，也是每名营销人员需要熟悉和理解。一、什么是顾客价值顾客价值就是指产品或服务向顾客提供的效用（效用是用来衡量消费者从一组商品和服务之中获得的幸福或者满足的尺度）多少以及顾客从中感受到的满足程度，而顾客满意度是顾客价值的集中反映。顾客认为某些产品有价值，是因为他们所选产品的效用和服务能达到或超过他们的预期目的。优异的顾客价值是能够在顾客心中造就与众不同的驱动力，使顾客成为忠诚顾客，终身顾客。二、顾客价值的构成1、产品价值产品价值由产品功能、特性、技术含量、品质、品牌等组成。产品价值始终是顾客价值构成的第一要素，产品是顾客给予企业服务的机会和通行证。20世纪30年代的台湾，农村还处在手工作业状态，稻谷收割与加工的技术很落后，稻谷收割后都是铺放在马路上晒干，然后脱粒，砂子、小石子之类的杂物很容易掺杂在里面。用户在做米饭之前，都要经过一道淘米的程序，用起来很多不便，但买卖双方对此都习以为常，见怪不怪。王永庆却从这一司空见惯的现象中找到了切入点。他带领两个弟弟一齐动手，不辞辛苦，不怕麻烦，一点一点地将夹杂在米里的秕糠、砂石之类的杂物捡出来，然后再出售。这样，王永庆就提高了产品的价值，米店卖的米质量高于其它米店一个档次，米店的生意也日渐红火起来。2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，服务价值是构成顾客总价值的重要因素之一。由于科技发展的进步产品在质量上的差异越来越小，同类产品愈来愈多，仅仅通过产品本身的特性来增加产品的差别化越来越困难。企业为了增强自身的竞争实力，开始重视对产品附加值的开发，而服务则是附加值的一部分，而且是很重要的部分，受到企业的普遍重视。因此，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。在提高米质见到效果的同时，王永庆在服务上也更进一步。当时，用户都是自己前来买米，自己运送回家。这对于年轻人来说不算什么，但对于一些上了年纪的老年人，非常不方便；而当时年轻人整天忙于生计，且工作时间很长，不方便前来买米，买米的任务只能由老年人来承担。王永庆注意到这一细节，于是超出常规，主动送货上门，方便顾客的购买。营销是卖的艺术，是满足他人的策略，是提高性价比的智慧。王永庆通过企业自身的突破创新和不断提高产品质量以及服务质量，达到顾客满意，赢得了竞争的优势，同时也创造了企业的销售利润。3、人员价值对于顾客来说，人员价值主要表现为服务态度、专业知识、服务技能等，企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的。顾客在服务终端，一线人员的价值，就是让顾客满意。每次给新顾客送米，王永庆就细心记下这户人家米缸的容量，并且问明这家有多少人吃饭，有多少大人、多少小孩，每人饭量如何，据此估计该户人家下次买米的大概时间，记在本子上。到时候，不等顾客上门，他就主动将相应数量的米送到客户家里，并把缸里的陈米掏出来，先把新米放进缸里，再把旧米放在上面，以免剩余的米时间长了发霉。这个小小的举动王永庆令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米，大大提高了顾客对企业的忠诚度。同样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？关键在于他用了心！用心去研究顾客，研究顾客的心理，研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需要。不单纯卖给顾客简单的产品，而是将顾客的需求变成自己的服务项目，与产品一同给予顾客。市场的竞争的根本是人的竞争，当王永庆能为顾客提供专业热情的服务时，比竞品持续不断地多为顾客创造一点点价值时，顾客对你产品的选择也就更坚定和持久。4、形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、包装、商标等所构成的形象所产生的价值，公司及其员工的经营行为、服务态度、工作作风等行为形象所产生的价值。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值综合作用的反映和结果，良好的品牌形象对企业来说是宝贵的无形资产，有助于简化购买决策，增强购买信心。因此，企业应高度重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。在小小的嘉义已有米店近30家，市场竞争环境非常激烈，王永庆通过提升产品价值和细节的服务打造出米店的品牌形象，树立了不同并超越于其它米店的形象价值。王永庆的生意越来越好，在从这家小米店起步，最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”.因此，令人感动的服务决不仅仅是微笑和服务口号能涵盖的，它融合在每一个工作的细节里。如果去衡量的话，衡量的标准便是：你是否在与顾客交往的每一个环节上都细心地为顾客的方便与顾客的利益在着想？在如今技术高度发展、产品趋同的形势中，一个企业如果想存活并发展，只有乐于把方便给予顾客，把利益给予顾客，把有效有价值的服务给予顾客，才能塑造出企业独特的形象价值魅力，赢得顾客心。三、为顾客创造价值的途径（一）、强化顾客的感知顾客价值只是顾客的一种感受和体验，是不可准确计算的。强化顾客感知关键是要强化有形证据在顾客服务中的作用。要求的一致性、产品的适宜性、价格的合理性、品牌的优异性、服务的完美性是决定顾客感受强弱的主要因素。企业通常可以采用高品质，优质服务的策略来达到这个目的。（二）、独特的服务在激烈的竞争中，唯有尽力在不同的方面为顾客提供独特服务才能避免陷入恶性的价格战中。提供特殊服务的关键方法之一是关注细节。只有细节才能显示企业服务到位，才能让顾客感动。但只要是顾客关心的，就是有价值的。（三）、协助顾客解决问题企业在提供产品或服务后，要协助顾客达到使用产品或服务的目的，这种基于“双赢”的伙伴型关系策略很快会使企业在激烈的竞争中脱颖而出，与顾客建立起良好稳定的客户关系。（四）、价值创新价值创新是现代企业竞争的一个新理念，被认为是提高顾客忠诚度、保持企业持久竞争优势的重要源泉。它不是单纯提高产品的技术竞争力，而是通过为顾客创造更多的价值来争取顾客，赢得企业的成功。 顾客价值创新的战略焦点不在于竞争而在于顾客，不是为了击败竞争对手，也不是要比竞争对手做得更好，而是通过顾客价值创新，为顾客提供更具价值的产品或服务，以满足不断变化着的顾客需求与偏好。以优异的产品质量和服务赢得用户的忠诚，已成为企业增竞力的一有效策略。

客户关系价值是指从客户关系中获得的价值。　　客户关系是指企业为达到其经营目标，主动与客户建立起的某种联系。这种联系可能是单纯的交易关系，也可能是通讯联系，也可能是为客户提供一种特殊的接触机会，还可能是为双方利益而形成某种买卖合同或联盟关系。　　客户关系具有多样性、差异性、持续性、竞争性、双赢性的特征。它不仅仅可以为交易提供方便，节约交易成本，也可以为企业深入理解客户的需求和交流双方信息提供需度机会。　　通常所说的客户关系管理（Customer Relationship Management）即与客户关系相关。

问题一：谁知道什么是客户价值？ 客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较，也即顾客从企业为其提供的产品和服务中所得到的满足。 对于管理者，分析员工价值时，使用内部客户和外部客户概念，以此整合不同岗位对内，对外的产品与服务属性，根据满足需求的对象不同，客户价值分为内部客户价值和外部客户价值。 问题二：“创造客户价值”是什么意思？ 创造客户价值，简单说就是为客户创造价值。 为客户创造价值，有这样一些内涵：第一，产品销售量大，所以经销的客户利润高，利润就是一种价值；第二罚产品用途广泛，能够解决客户的问题，解决问题也是给客户提供的价值；第三，产品品牌名气大，客户在使用中被别人所欣赏，这种被欣赏也是企业客户价值的反映。 创造客户价值是大多数企业都会去宣传的，但是是否能够为客户带来与众不同的利益点和价值所在，恐怕真正能够考虑到的企业并不多。 问题三：客户价值的含义 顾客价值；是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价（购买成本和购后成本）的差额，企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。 顾客满意的三大因素 一：商品，首先在有商品摆在顾客的面前，让其挑选； 二：就是企业形象（也就是品牌形象），一个企业要有竞争必须先赢得顾客的赏识，也就是说，每个企业都必须首先设法培植出一种让顾客信得过的产品，以赢得顾客的震惊 ，建立起一种具有竞争力的客户需求体； 三：就是服务质量，用与众不同的服务去赢取顾客，其中礼貌服务是最主要的，但不是最重要的，重要的是要了解顾客的爱好，心理倾向、以及其语言的习惯表达方式，只有这样才能更加的吸引顾客对你的产品的注意。 问题四：“创造客户价值”是什么意思 我本人有一招特别好用的招，即经济又见成效，每天两次操作简单，早晚把鲜牛奶浴在脸上15-30分不等，不要不相信，我就是用这个方法从晒伤后迅速缓过来的。。 问题五：什么是客户价值 客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较,也即顾客从企业为其提供的产品和服务中所得到的满足。 问题六：客户管理中什么叫客户价值 客户方面　　即客户从企业的产品和服务中得到的需求的满足。 肖恩??米汉教授认为客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较，也即顾客从企业为其提供的产品和服务中所得到的满足。即Vc=Fc ― Cc（Vc：客户价值，Fc：客户感知利得，Cc：客户感知成本） 企业方面　　即企业从客户的购买中所实现的企业收益。 客户价值是企业从与其具有长期稳定关系的并愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户中获得的利润，也即顾客为企业的利润贡献。“长期的稳定的关系”表现为客户的时间性，即客户生命周期(CLV)。一个偶尔与企业接触的客户和一个经常与企业保持接触的客户对于企业来说具有不同的客户价值。这一价值是根据客户消费行为和消费特征等变量所测度出的客户能够为企业创造出的价值。 问题七：交付顾客价值是什么意思 交付顾客价值是市场营销学里的一种学术表达方式，主要是表达了帮助顾客成功就是帮助自己获利，一种双赢的互利方式。 问题八：什么叫客户价值？它具体包括哪些内容 客户关系价值是指从客户关系中获得的价值。 客户关系是指企业为达到其经营目标，主动与客户建立起的某种联系。这种联系可能是单纯的交易关系，也可能是通讯联系，也可能是为客户提供一种特殊的接触机会，还可能是为双方利益而形成某种买卖合同或联盟关系。 客户关系具有多样性、差异性、持续性、竞争性、双赢性的特征。它不仅仅可以为交易提供方便，节约交易成本，也可以为企业深入理解客户的需求和交流双方信息提供需度机会。 通常所说的客户关系管理（Customer Relationship Management）即与客户关系相关。 问题九：顾客的价值观是什么 顾客的价值观是什么 观念 观――价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念――信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 触　三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法去弄清楚他们的观念，再去配合它； 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 u30fb是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； u30fb我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。 问题十：客户有哪些价值 只有明了客户价值的内涵之后，才能通过为其提供满足来实现企业自身的价值。所谓客户价值，也就是客户从企业提供的产品和服务的消费过程中，所实现的满足。这种满足主要来自于客户所购买产品或服务的使用价值，尽管不仅仅是使用价值。这种使用价值是构成客户价值的核心，没有足量的使用价值，不仅客户的经济福利无法得到满足，客户的心理需要更是无法满足。购买了使用价值不足――产品质量不好的产品的人，所蒙受的不只是他经济福利的损失，而且还有让他购买假冒伪劣的产品、受骗带来的心理伤害。尽管如此，要为客户提供价值满足，仅仅有产品质量也仍是不够的。 一、相对于企业的客户价值分类：保健价值与激励价值 客户的八大价值，用赫茨伯格的双因素理论分析，可以分为两类。 1、只有保健作用的价值 企业提供的产品或服务不具有这类价值，客户就不会购买。如果购买了，不仅会导致不满，甚至还会导致投诉。这类价值包括舒适、安全和方便三种。这类价值只能主要对企业的生存机智――交易收益和风险价值产生作用。一般情况下，只能为客户带来这三种价值的产品和服务，除了供不应求而不得不为之付出高于它的成本投入的价值物外，客户不会产生高评价，并为它支付高于成本投入的等价物。 2、具有激励作用的价值 这种价值是对客户能产生激励作用的价值。因为客户获得这类价值满足后，会直接提高他们对提 *** 品或服务的企业的认同：一方面提高他们对厂家的忠诚度；另一方面又形成口碑效应，自主地称道产品及产品生产商，诱导他人购买。这类价值包括经济、耐用、快乐、个性、自豪五种。这类价值不仅对企业生存价值产生作用，而且对企业发展价值――投资回报和社会美誉也会产生作用。能为客户带来这五种家伙子的产品和服务，会使客户产生高评价，并愿意为它支付高于成本投入的等价物。 二、保健价值：舒适、安全、方便 1、舒适 舒适是人的生理需求获得满足的过程及满足时的一种惬意和感受。客户购买产品和服务的主要目的就是为了获得这种满足。 这种价值包含的内容多种多样，但相对于健康，可以区分为三大类：一是有益于健康的；二是有损健康的；三是与健康不相关的。理性的客户所寻求的舒适价值，都是直接有益于自身健康的，或者说没有这种价值，自身的身体健康就要受到损伤和威胁。但现实中客户的消费往往并不理性。比如住在北京东部地区的高收入阶层的人中，就有人整天自己开着车上下班，但出于健康的考虑，却又在凌晨五点出行，开着车赶往香山去爬山。单就舒适价值而言，这种行为是得不偿失的。是何种性质的舒适，企业不可能从外部给予限定，舒适的价值只能由客户自己选择和确定。 2、安全 安全是人们所寻求的有助于自身身体安全和心理平静的一种价值。它让人感到轻松，没有忧虑和恐惧。其内容涉及衣、食、住、行、玩等多个方面。不安全的衣、食、住、行、玩，会让人忧虑和恐惧，造成心理紧张。忧虑和恐惧会通过人的心理作用直接危及人的身体健康。所以在马斯洛的需求层次理论中，把安全列为人的最基本的需求和价值。 3、方便 方便是与舒适联系在一起的一种价值，但并不是舒适本身，而是获得这种舒适是否会带来不舒适的问题。它是人们在衣、食、住、行、玩等直接实现自身舒适价值的过程中所伴随的一种舒适。比如彩电的遥控器就是一种带来方便的装置。它让健康人不必挪动身子就可调频换台寻找自己想看的节目，这是方便。但它让只能躺着或坐着不能移动身子的病 人能随心所欲地调频换台，这却是舒适。 三、激励价值：经济、耐用、快乐、个性、自豪 1、经济 经济是客户能用相对较少的等价物，获得相应较多的需求满足。它实际上是使客户在收入总额不增加的情况下，获得更多的需求满足，也就是相当于增加客户的收......>>

问题一：客户价值的含义 顾客价值；是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价（购买成本和购后成本）的差额，企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。 顾客满意的三大因素 一：商品，首先在有商品摆在顾客的面前，让其挑选； 二：就是企业形象（也就是品牌形象），一个企业要有竞争必须先赢得顾客的赏识，也就是说，每个企业都必须首先设法培植出一种让顾客信得过的产品，以赢得顾客的震惊 ，建立起一种具有竞争力的客户需求体； 三：就是服务质量，用与众不同的服务去赢取顾客，其中礼貌服务是最主要的，但不是最重要的，重要的是要了解顾客的爱好，心理倾向、以及其语言的习惯表达方式，只有这样才能更加的吸引顾客对你的产品的注意。 问题二：如何理解KPI提出了客户价值理念？ 这不很好理解吗？哪一偿不懂？ 就是在企业内部，也时刻客户价值的体现，甚至把协同部门当做自己部门的客户，只有这样才能彻底地贯彻以客户为导向的经营思想。 问题三：如何理解客户关系管理的含义 仅供参考 客户管理,亦即客户关系管理的简称。客户关系管理的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。 客户关系管理(CRM)首先是一种管理理念，起源于西方的市场营销理论，产生和发展在美国。其核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，保证实现客户的终生价值。 　　客户关系管理(CRM)又是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域，要求企业从“以产品为中心”的模式向“以客户为中心”的模式转移，也就是说，企业关注的焦点应从内部运作转移到客户关系上来。　客户关系管理(CRM)也是一种管理软件和技术，它将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化，以及其他信息技术紧密结合在一起，为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供了一个业务自动化的解决方案，使企业有了一个基于电子商务的面对客户的前沿，从而顺利实现由传统企业模式到以电子商务为基础的现代企业模式的转化。CRM的目标是一方面通过提供更快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户；另一方面通过对业务流程的全面管理减低企业的成本。设计完善的CRM解决方案可以帮助企业在拓展新收入来源的同时，改进与现有客户的交流方式。据国际CRM论坛统计，国际上成功的CRM实施，能给相应的企业每年带来6%的市场份额增长;提高9%～10%的基本服务收费；并超过服务水平低的企业2倍的发展速度。 问题四：如何为您的客户创造价值？ 这是一个常见的经典的问题，特别是对于企业或企业管理者而言，时常将其挂在嘴边，有时会有忽悠的成分，真正头脑清醒思路清晰的管理者其实并不多，商业追求用最短的时间最少的成本达到最大的利润，因此搞得大家虽然都很累，但贵为上帝的客户依然不见满意。。近日阅读AlexanderOsterwalder的《商业模式新生代码》，重新理解了价值主张，本文权当读后感，非阿蒙本人的创新，所谓价值主张，是用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务，它解决了客户困扰或者满足了客户需求。价值可以是创新的，并表现为一个全新的产品或服务，也可以与现存市场上的产品或服务类似，只是增加了功能和特性。价值可以是定量的，比如价格、服务速度等，也可以是定性的，比如设计、客户体验等。我们的产品或服务如果能达到以下的几点目标，那么将有助于我们为客户创造价值。（1）新颖性；有时我们理解的先进性新颖性并不是很准确，我们总在努力地发明或创造一些从未出现过的产品或功能或服务，实际上这是极端地困难的，可笑的是我们研究了几年，终于新产品发布了，但你却可悲的发现在别的地方类似的产品已经泛滥成灾。所谓的新颖性，我的理解是如果能够满足客户从未感受和体验过的全新需求，那是上上者，如果能让客户用得更开心更方便更提高效率节约成本，那也已经是很不错的了，因此新颖性并不总与技术有关。（2）高性能；改善产品和服务性能是一个传统意义上创造价值的普遍方法。但说实话，有时候性能是一种阴谋，比如PC行业的摩尔定律，够牛逼了吧，你辛辛苦苦的血汗钱终于买了台PC，但用不到一年，他们说OUT了，要更新换代了，速度越来越快，磁盘空间越来越大，应用软件越来越复杂与占用空间，可怜的人类变得越来越傻瓜。我也认为尽管性能不断地飘高，但并未能在用户需求方面促成对应的增长。（3）可定制化；定制产品和服务以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值。这是中国软件应该深思与努力的方向，我始终觉得让客户参与制作与定制是一个非常好的思路，旧社会旧年代里我们可以将客户视作傻瓜，但新社会新年代里我们要让客户变得聪明与主动，也让他们在爽歪歪的定制与制作过程中真正地体验到当家作主的感觉。（4）好的设计，好的用户体验；这一点不用多说，看看苹果的系列产品吧。但中国真的缺乏人才或者说真的缺乏这种理念。（7）风险抑制；当客户购买产品和服务的时候，帮助客户抑制风险也可以创造客户价值。（8）品牌/身份地位；客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值。这个国外做得很好，比如劳力士，万宝龙，奔驰，宝马，LV，GUCCI等，但中国人用得最广最透最滥，比如“表哥”“表叔”们。（9）可达性；将产品和服务提供给以前接触不到的客户是另一个创造价值的方法。这既可能是商业模式创新的结果，也可能是新技术的结果，或者兼而有之。（10）便利性/可用性。使事情更方便或容易使用可以创造可观的价值。一个软件，如果需要培训几天客户才能使用，那是一个失败的产品，产品是要为客户提供便利与提高效率的，简单性永远是产品追求的第一目标。尽管是读后感，但实际上有很多阿蒙个人吊吊儿郎当的观点与语言，如果不对，笑而了之，不必烦恼。 问题五：如何理解客户价值内涵?如何有效的实施客户关系管理 10分 顾客价值包括三个方面，一是顾客对企业的价值，即顾客价值效应。二是企业传递给顾客的价值，即顾客价值传递。三是顾客对价值的看法，也就是在顾客看来有什么意义，是否重要、是否必要，即顾客价值期望。 中小企业有效实施客户关系管理就要依托于在线CRM类软件，通过CRM的实施，首先能保护资料完整，减少客户流失，同时规范企业业务流程，另外，管理者还能随时掌握企业的业务数据，从此告别数据、资料分散，为决策做依据，最后，能有效提高团队协作效率，构建高效、灵活的多功能平台。 有兴趣可以了解下百会CRM，客服会为您具体演示在各个应用场下如何有效的实施客户关系管理。 问题六：如何理解客户终生价值的管理意义 客户众生价值，译作customer lifetime value 是指某个客户一声所能带来的价值。 要理解这个词儿的意涵是和其他一些概念联系起来理解的主要是“分众行销”和“客户忠诚度” 企业想要真正了解客户，就要对客户价值进行系统的分析---即所谓，谁给企业带来的利润最多，评价客户的终生价值，开展建立客户忠诚度的市场活动等等 分众行销就是要发现最有价值的那些顾客，不仅要发掘客户的单次价值，更要发掘客户的终生价值。因为对传统行销人员来说，往往针对单次的客户购买行为来判断这个客户的价值，客户买的多，价值就高，买的少就没价值，但是分众行销则不这么短视，分众行销把握的是同一客户在有生之年所提供的总体贡献，即所谓“客户众生价值” 问题七：如何理解张瑞敏说的客户永远是对的 这是一种基于客户观念的价值判断，不是对客户行为正确与否的逻辑判断。而且这句话不是张瑞敏说的，应该是沃尔玛员工手册里面关于顾客观念的延伸：第一：顾客永远不会错；第二如果顾客错了，请参见第一条。 问题八：如何理解以客户需求为导向，为客户创造价值 只有满足了客户需求，才能盈利；只有为客户创造了价值，自己才能盈利，这就是双赢。 问题九：下序既是客户 怎么理解? 下一道工序是客户 客户意识－商业公司只是一个把各种价值进行转换的机构，转换后的价值需要通过客户的购买行为才能实现，不论是企业常年积累的经验还是苦心研制的产品，如果得不到客户的认同，它将是一钱不值。公司能够生存和发展，公司员工能够得到工作报酬和成就事业，都是客户所给予。“客户才是真正的衣食父母！”企业员工应该心存感激地去为客户服务或者是把产品销售给客户，并以此为动力去努力提高专业技能和责任心，以更好地回报客户。 此外，这里重点谈一下容易被忽视的内部客户问题。以前谈到客户，我们的概念总是认为只有购买我们服务或是产品的企业或是个人才是客户，由于上述的概念，造成了公司内部协作中的很多问题，比如办事拖拉，态度粗暴，责任心差等等。 按照严格的客户定义，其范畴应该包括：消费者、B2B、渠道、分销商和特许经营者、内部客户。 内部客户的定义是：企业内部的个人或业务部门，他们需要你的产品或服务以实现他们的商业目标，这通常是最容易被企业忽略的一类客户，同时又是最具长期获利性（潜在）的客户。 举例来说，如果你在销售部门工作，当你需要进行一个投标工作时，需要工程部进行配合，在这个时候，你就成为了工程部门的客户；当你需要出差定购机票的时候，你就成为了办公室的客户。在公司内部，大家在不同的时候，都会存在互为客户的情况。 既然我们已经强调了针对客户的服务意识，内部客户理所当然也应该按照同样的标准来对待，你的价值同样是在互为内部客户的过程中所体现。 因此，在我们进行日常工作的过程中，内部客户要用同样的标准来对待，这种态度的树立，会顺利解决公司内部的协作、团队的形成、运作的流畅等问题。

顾客价值是顾客需要从商品/服务中得到的价值。顾客满意度体现的是顾客对商品/服务的评判。 如果商品/服务可以提供价值和满意度，那么这个商品/服务就是成功的；顾客会从市场上的众多产品中选择最有价值的一个； 价值反应了有型和无形的利益，同事反应费用；价值与质量和服务成正比，与价格成反比；价值-是一个核心概念；企业生存就是为了认知、创造、传递客户价值；如果商品/服务的实际表现低于顾客的预知，那么顾客就会失望；如果实际表现满足了顾客与之，那么就是该顾客就是满意的；如果实际表现超越了顾客的期望，那么顾客就是惊喜的。

首先，顾客评价“有价值”至少包括以下两个方面：x0dx0a1、商家的产品或服务是客户有需要的；x0dx0a2、商家的产品或服务，所售卖的价格是客户感觉很实惠的。x0dx0a如果A商家提供的产品或服务让客户感觉到有价值，顾客评价（三个层次）：满意、很满意、非常满意。反之，顾客就不满意。x0dx0a顾客忠诚度，是基于顾客感觉“有价值”，从而产生“满意度”之上的，当然，还需要A商家为顾客提供延续性服务，顾客继续购买A商家的产品或服务（而不选择同类商品或服务的B商家），这就构成了从“顾客价值 ”到“顾客满意”至“顾客忠诚”的梯状式整体性。

　　顾客价值是指顾客对于公司绩效在整个业界的竞争地位的相对性评估。顾客价值也是有一定的管理要求及意义的。以下是由我整理的顾客价值的内容，希望大家喜欢! 　　顾客价值的定义 　　不同的学者从不同的角度对顾客价值进行了定义 　　(1) 从单个情景的角度,Anderson、Jain、Chintagunta 、Monroe 都认为,顾客价值是基于感知利得与感知利失的权衡或对产品效用的综合评价; 　　(2) 从关系角度出发,Ravald、Gronroos重点强调关系对顾客价值的影响,将顾客价值定义为:整个过程的价值= (单个情景的利得+ 关系的利得) / (单个情景的利失+ 关系的利失) ,认为利得和利失之间的权衡不能仅仅局限在单个情景(episode)上,而应该扩展到对整个关系持续过程的价值(total episode value) 衡量。 　　(3)Butz、Good2stein 也强调顾客价值的产生来源于购买和使用产品后发现产品的额外价值,从而与供应商之间建立起感情纽带。 　　(4)大多数学者都比较认同Woodruff 对顾客价值的定义,并在其定义基础上进行了很多相关研究。Woodruff 通过对顾客如何看待价值的实证研究,提出顾客价值是顾客对特定使用情景下有助于(有碍于) 实现自己目标和目的的产品属性、这些属性的实效以及使用的结果所感知的偏好与评价。该定义强调顾客价值来源于顾客通过学习得到的感知、偏好和评价,并将产品、使用情景和潜在的顾客所经历的相关结果相联系。 　　顾客价值的意义 　　1、心中价值：顾客以他们从产品或服务中所获得的核心利益来定义价值，也就是说顾客以自己从产品或服务那获得的满足感大小，主观地判别其价值高低。 　　2、价格价值：用「价格」来认定他们所获得的价值;顾客认为可以用较低的价格买到相同的产品，所获得的价值较高。 　　顾客价值的管理 　　核心顾客 　　通过对顾客价值链的分析，有些价值因素相比之下可能会带来更大的利润。所以，顾客价值管理的内容之一是衡量价值要素对顾客价值的作用，其标准要看该要素在顾客对企业产品消费的增加潜力及其对企业的长期价值方面的作用。可以根据影响顾客价值的因子建立“因子顾客价值矩阵”，针对某个一级因子，以感知利得为纵轴，以感知利失为横轴，建立该因子的顾客价值矩阵;再以顾客价值构成因子为横轴，以各因子的顾客价值为纵轴，将每个因子的企业顾客价值或顾客期望价值连成曲线，从而建立顾客价值构成曲线，若该企业在某个因子上的顾客价值高于本行业在该因子上的顾客价值，那么，企业在此因子上的顾客价值就是该企业的核心顾客价值。 　　着于提高 　　以利润最大化为目标的企业经营战略，往往在遭遇顾客价值与企业当前盈利发生矛盾的情况下，追逐企业利润，牺牲顾客价值和企业的社会责任，导致脱离顾客，危害社会，最终损害企业长远利益。以顾客价值最大化为目标的企业经营战略，往往也会因为对顾客价值内涵的理解和追求不一，过于突出企业利益而忽略顾客利益，最终步入利润最大化的误区。 点击下页还有更多 >>> 顾客价值的理论模型

一、顾客价值的涵义 关于价值的涵义，人们的理解千差万别。作为管理学的一个独特分支，营销学主要研究处于竞争中的企业与顾客之间的关系，营销学中的价值主要是指顾客价值（customer n value） 早在1980 年代初，德鲁克就提出：“营销的真正意义在于了解对顾客来说，什么是有价值的。”在此之后，特别是80 年代末...更多最佳答案顾客总价值包括:服务价值,人员价值,产品价值,形象价值。所以这道题选A,B,C,E顾客总价值的构成( 一) 顾客总价值的构成提高人员 价值的途径是充分重视内 部营销, ... 它们乘机大举进攻高档笔市场, 结果没过多 久, 派克公司 不但没有顺利打入低档笔市场...虹膜新生血管 国际市场营销与国际贸易是对同一种社会经济活动的不同称呼。 顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的_ 参考答案: 查看 参考解析 暂无解析二、市场营销学的形成:市场营销学于 20 世纪初创建于美国 第二讲 企业市场观念 一、... (二)顾客总价值 1、产品价值:2、服务价值: 3、人员价值: 4、形象价值 三、顾客总...市场营销学产生于二十世纪. 2.企业只推出单一产品,运用单一的市场营销组合,力求在... 顾客让渡价值 :指顾客总价值与顾客总成本之间的差额. 2.市场营销组合 :指企业开展...

顾客价值包含顾客感知价值，是包含和被包含的区别。顾客感知价值是顾客在感知到产品或服务的利益之后，减去其在获取产品或服务时所付出的成本，从而得出的对产品或服务效用的主观评价。顾客价值其实包括两部分顾客的实际所得价值和顾客感知价值，即客观上提供的价值和主观上对价值的感知。

【答案】：要分析顾客价值，先要了解顾客让渡价值的概念。顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额部分。整体顾客价值是指顾客从购买的产品和服务中所期望得到的所有利益。整体顾客成本是顾客在购买活动中所支付的货币成本、时间成本、体力成本和精神成本之和，即顾客在购买产品时所付出的不仅是购买产品所需的货币，同时还包括获得它所付出的辛苦和麻烦。

1、提高回报率：顾客真正重视的是如何改善他们的生活质量、增加财富、保持健康和拥有快乐。这意味着企业应该提供技术和经历而不仅仅是提供顾客已经有很多的物质产品。按摩的出现带来了比“泡泡浴”更多的乐趣。企业应该明确目标并帮助顾客实现这些目标。2、外包非核心价值业务：顾客正在寻求更多的支持和服务。他们没有足够的时间、知识、精力和空间，他们也憎恨那些浪费这些资源的企业。他们需要的是问题的解决方法而不是产品。一个精彩的例子是妇女贴身内衣公司Figleaf，他们为那些忘记重要周年纪念的男士提供称之为“这怪我们”的服务。3、减少复杂性：选择往往会成为一把双刃剑。当供应商的转换成本降低了，如汽油和电费，那么生活的复杂性也增加了。技术带来了焦虑和烦恼；媒体信息创造了不和谐的音符，甚至侵袭着公共盥洗室；20款牛仔裤、24种果酱味道、22种手机，这样的选择真的让人气馁。4、渠道管理：顾客价值便利性和渠道增值能带来很大的优势。有时顾客需要高接触的互动性，有时他们需要高技术性，这取决于购买行为生命周期所处的时点。虽然，51%的顾客仍然希望亲自接触所有的时点，即使那仅仅是个电话。5、企业信任管理：顾客不会谈论关系，他们谈论值得信赖的企业。信任的特点在于安全、货币的价值。越来越多的顾客也想要看到能论证的谦卑和仁慈的感觉。那些很有可能成为忠诚者的顾客想要得远远不止习惯性价格接受者想要的，而这些习惯性价格接受者一般永远都不可能成为忠诚者。6、鼓励社群：价值和态度主导行为，家族精神构建网络也变得越来越来容易了。企业应该鼓励和增强社群价值团体。真正的差异就在这里。东欧人紧紧坚守着当地风格的小餐馆和鞋子，而不是全球品牌。诺基亚知道“手机社群”指得更多的是社群而不是手机。7、合作：人们非常重视参与和尊重。他们想要融入企业。他们想要对话而不是信息传达。他们想要被知道，被倾听并且和企业一起共同创造品牌。举个例子，Elle杂志最近刊登了一篇由一群读者撰写的文章——未来的Elle。当一个企业是能够亲近的、开放的，那么信任也就创造了。顾客价值（Customer value）是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价（购买成本和购后成本）的差额，企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。

在计划市场供应品时，营销者需要考虑五个产品层次，每个层次都增加了更多的顾客价值，它们构成顾客价值层级（customer value hierarchy）。包括核心利益（Core Benefit）即顾客真正购买的基本服务或利益，从根本上说每一种产品实质上都是为解决问题而提供的服务；一般产品（Generic Product）即产品的基本形式，由五个特征构成，包括品质、式样、特征、商标及包装；期望产品（Expected Product）即购买者在购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件；扩大产品（Augmented Product）即包括增加的服务和利益；潜在产品（Potential Product）即现有产品包括所有附加产品在内的、可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。它指出了现有产品的可能的演变趋势和前景。

客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较，即顾客从企业为其提供的产品和服务中所得到的满足。对客户价值的研究包括三个不同的侧面：一是企业为客户提供的价值，即从客户的角度来感知企业提供产品和服务的价值，二是客户为企业提供的价值，即从企业角度出发，根据客户消费行为和消费特征等变量测度出客户能够为企业创造的价值，该客户价值衡量了客户对于企业的相对重要性，是企业进行差异化决策的重要标准，三是企业和客户互为价值感受主体和价值感受客体的客户价值研究，称为客户价值交换研究。客户价值是企业从与其具有长期稳定关系的并愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户中获得的利润，也即顾客为企业的利润贡献。

一、顾客价值定义分析 中外学者从20世纪90年代以后开始从顾客角度认识和研究顾客价值，但对于顾客价值究竟是什么，不同的学者有着不同的阐述。据笔者收集的资料看，国外学者对顾客价值的研究主要集中在以下几个方面。一是什么是顾客价值，也就是顾客价值的定义与内涵问题。西方学者从自己的研究角度出发提出了各自不同的定义，其中比较有代表性的如菲利普·科特勒、伍德鲁夫、泽瑟摩尔（Zeithaml）、古特曼（Gutman）和波特等。二是在正确认识顾客价值的基础上，企业如何为顾客提供优异的顾客价值。在这方面，菲利普·科特勒、波特、伍德鲁夫、车尼佛（Exander Chernev）和卡彭特（Gregory S.Carpenter）等人都相应提出了自己的看法。此外，还有一些学者试图对顾客价值做定量化研究，一些学者对当前企业在实施顾客价值工程时存在的障碍问题进行研究等等。 虽然顾客价值的定义繁多，但仔细研究，这些定义有以下几个突出的共同特点：第一认为顾客价值是紧密联系于产品或服务的使用，关注的是产品的使用价值（效用）和产品购买成本，体现的是产品中心论，即将消费者购买决策归因于产品本身；第二认为顾客价值是顾客感知的价值，它由顾客决定，而非企业决定。感知价值是顾客权衡的结果，即顾客所得与所失的一种比较；第三认为顾客价值由企业所提供。第一、三两点体现的是企业视角的顾客价值观点，第二点则是一种无法量化和把握的概念。这给企业实施基于顾客价值的发展战略造成了困难，这也是西方顾客价值研究的一个缺陷，究其原因主要是企业视角的顾客价值识别偏离了顾客价值本质。 因此，顾客价值应包括三个方面，一是顾客对企业的价值，也就是顾客对企业的意义、重要性、必要性，即顾客价值效应。二是企业传递给顾客的价值，也就是企业为顾客选择、创造、提供的价值，即顾客价值传递。三是顾客对价值的看法，也就是在顾客看来有什么意义，是否重要、是否必要，即顾客价值期望。因为企业要生存发展必须追求自己的组织效率，因此，必须要认清顾客价值对企业的意义，其次要了解顾客需要什么、顾客眼中的价值是什么，然后集合自己的资源在对企业有意义的前提下把顾客需要的价值传递给他们。顾客价值不是一个静态的概念，而是一个动态的系统工程，是 现代 企业经营的本质所在。 二、顾客价值内涵分析 1、基于动机—诱因说的顾客价值期望 顾客价值的以上三层含义，其中顾客视角的价值即顾客价值期望是最为重要的，不仅在于它是顾客价值含义的集中体现，更在于其把握的不可确定性。因此，要正确把握顾客价值的内涵，必须从其本质开始，从顾客价值期望形成的原因开始分析。 基于顾客视角的顾客价值期望并非天然自生的，它来源于顾客的利益要求。顾客利益要求又始于顾客动机，即人的需求。对于人的动机，有多种说法，但大多把人的物质需求作为第一动机。巴纳德也把人的动机分为不同的层次，但他把 经济 利益的利已心放在第四位上，认为人并没有太强的经济利益动机。巴纳德提出的这个动机论，虽早在20世纪30年代，但现在看来依然能诠释今天的需求现状。人们对产品或服务的需求满足已由最初的产品或服务的使用价值跃升到附着在产品或服务上的非物质价值了。 巴纳德根据人的动机，提出根据个人特征所给予的诱因有物质诱因、个人的非物质的机会、令人满意的物质条件和理想的恩惠。而作为普遍起作用的诱因有：与社会相联系的魅力、对于周围环境习惯性的做法和态度上的适应、广泛的参与机会和精神沟通。根据人们动机的层次和满意度来讲物质诱因不可缺少，但比重和物质需求提供的满意度已大大降低。因此，对于顾客的诱因，要从质量、给予顾客以信用、良好的交易环境、良好的服务态度、一惯性、参与机会和伙伴意识等几方面考虑。 对应于人的动机（需求），企业应提供相应的诱因，但给予什么样的诱因，须先弄清组织的主要成员。企业作为提供产品的组织，包括生产产品、输送产品到产品出售后根据市场的反馈进行下一轮生产的过程。所以，组织成员包括企业生产管理成员、产品渠道成员和产品消费成员，而产品终端的消费是经营全过程的目的，也是下个过程的开始，消费者是企业最重要的成员。 人们的动机会产生各种不同层次的需求和欲望，作为对组织有贡献的人，组织就必须提供相对应的各种诱因，然后分配给大家。组织运作的责任者有必要将各种诱因按类识别，然后将其有效组合在一起提供给对组织有贡献的人。只有对自己的成员提供充分的诱因，才能使组织获得持续的发展。所谓经营则是以商品以及服务的生产为目的的协作系统。要在“变化的环境中实现协作系统的目标”必须“赋予其诱因并使那些系统的功臣们做出必要的贡献”。实践中相对于竞争对手，如果能够使诱因大于贡献的公式成立的话，顾客价值期望就是正的，那么顾客就会决定购买你的产品。 2、基于有效性—效率说的顾客价值效应 巴纳德认为，“组织是具有相互传递意向能力的人群为了达到共同的目标，想到主动做出自己的贡献的时候才会产生。因此组织的构成要素是传递、贡献意向（协作意向）、共同的目标”。“组织的产生与当时这三要素是否同外部情况相适应地结合在一起有关，而组织的持续存在则要依赖于协作系统能否维持其平衡。这种平衡原本是内在的，即各式各要素间平衡的问题。但是归根到底它是协作系统与外部所有情况间的平衡问题。这一外部平衡必须满足两个条件：第一是组织的有效性，第二是组织的效率”。“不论是简单的组织抑或是复杂的组织，都是一个将人的努力统括起来的非人格系统。在那里既要有作为控制、统一的原理目标，也要有传递能力和人的（合作）意向，而为了实现目标和使贡献不断地持续下去，有效性和效率则是必要的条件”。因此，完成组织目标的是有效性，而满足组织成员个人动机的则是效率。人为了满足动机会向特定的目标进行某种行为，某种特定目标的达成通常满足了动机。但是根据行为的意想不到的结果，就有可能出现目标虽然是有效的但却没有效率，或者目标虽然没有效但却有效率的现象。 在协作行动中，个人以满足动机为代价，将其行为委托给协作，而这时候对于个人来说，所关心的问题是效率，而有效性则是从协作这一整体的立场予以判断的事情，因此某一行为是否有效，就不是个人所关心的事情了。从根本上讲，有效性是作为完成协作目的指标而与组织发生联系，而效率则作为衡量个人动机满足度的标准，成为与个人发生联系的问题。因此对于组织和个人的综合来说，在达成组织目的的同时还必须达成个人目的。这里的个人应是组织的构成成员，企业除了股东、员工，顾客也是组织成员，因此，如果企业的产品或服务不能满足顾客的目的，便也是无效率的，组织便无法继续存在。没有有效性的组织通常不能继续存在，这是因为人们将选择其他更有利的机会予以贡献，而减少对自己组织的贡献。

1、顾客价值为顾客对产品服务的一种感知效用，这种效用是产生于顾客的判断，而不是由企业决定的。2、顾客感知价值的核心为顾客所获得的感知利益如收益、效用等于因获得和享用该产品或服务而付出的感知代价如支付的价格或其他机会成本之间的权衡。3、顾客价值为内在的，或是与产品的使用相关联的。扩展资料Woodruff等人提出了一个客户价值变化的驱动因素（trigger event) 模型。他们认为，顾客价值之所以具有动态性的特征，都是由驱动因素所引起的。他们将价值概念区分为价值观（value) 、顾客感知价值（customer desired value) 、价值判断（value judgement），提出不同的驱动因素导致不同价值概念的变化，进而导致顾客满意及顾客忠诚的变化。所谓驱动因素，客户所感知到的、与实现其目标相关的环境的刺激物。在驱动因素模型中，他们把所有因素划分成三大类：供应商的变化、顾客的变化以及环境的变化。

形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值综合作用的反映和结果。形象对企业来说是宝贵的无形资产，良好的形象会对企业的产品产生巨大的支持作用，赋予产品较高的价值，使顾客的需要得到更高层次和更大限度的满足，从而增加顾客购买的总价值。因此，企业应高度重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。

为顾客创造价值的技巧1、强化顾客的感知：顾客价值只是顾客的一种感受和体验，是不可准确计算的。强化顾客感知关键是要强化有形证据在顾客服务中的作用。要求的一致性、产品的适宜性、价格的合理性、品牌的优异性、服务的完美性是决定顾客感受强弱的主要因素。企业通常可以采用高品质，优质服务的策略来达到这个目的。2、独特的服务：在激烈的竞争中，唯有尽力在不同的方面为顾客提供独特服务才能避免陷入恶性的价格战中。提供特殊服务的关键方法之一是关注细节。只有细节才能显示企业服务到位，才能让顾客感动。但只要是顾客关心的，就是有价值的。3、协助顾客解决问题：企业在提供产品或服务后，要协助顾客达到使用产品或服务的目的，这种基于“双赢”的伙伴型关系策略很快会使企业在激烈的竞争中脱颖而出，与顾客建立起良好稳定的客户关系。4、人员价值：对于顾客来说，人员价值主要表现为服务态度、专业知识、服务技能等，企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的。顾客在服务终端，一线人员的价值，就是让顾客满意。5、产品价值：产品价值由产品功能、特性、技术含量、品质、品牌等组成。产品价值始终是顾客价值构成的第一要素，产品是顾客给予企业服务的机会和通行证。

顾客价值理论是现代营销的基础理论之一。认为市场营销的核心在于帮助交换各方感知产品或服务的价值。将整个营销过程看成是一个价值感测、价值创造和价值传递的过程。其中价值感测过程目的是发现新价值机会；价值创造过程则研究如何有效地形成和塑造更多有前景、有新价值的市场供应品；价值传递过程涉及如何运用企业或营销组织资源基础和能力更有效地将价值传递给最终顾客。、顾客感知价值的核心是顾客所获得的感知利益与因获得和享用该产品或服务而付出的感知代价之间的权衡，即利得与利失之间的权衡。

在众多的顾客价值定义中,大多数学者都比较认同Woodruff 对顾客价值的定义,并在其定义基础上进行了很多相关研究。Woodruff 通过对顾客如何看待价值的实证研究,提出顾客价值是顾客对特定使用情景下有助于(有碍于) 实现自己目标和目的的产品属性、这些属性的实效以及使用的结果所感知的偏好与评价。该定义强调顾客价值来源于顾客通过学习得到的感知、偏好和评价,并将产品、使用情景和目标导向的顾客所经历的相关结果相联系。　　同时,很多学者都从不同角度对顾客价值进行了分类。Sheth 等人把客户价值分为五类:功能性价值、社会性价值、情感性价值、认知价值(epistemic) 和条件价值。Burns 结合客户评价过程,把客户价值分为产品价值、使用价值、占有价值和全部价值。Woodruff 、Flint 则将其分为实受价值和期望价值。通过以上分析不难看出,虽然学者们对顾客价值的理解有很多,但都是从交换的角度来看待价值,并认同感知价值的核心是感知利得与感知利失之间的权衡。　　从顾客价值的概念中,我们不难总结出顾客价值的几个基本特征:　　(1) 顾客价值是顾客对产品或服务的一种感知,是与产品和服务相挂钩的,它基于顾客的个人主观判断;　　(2) 顾客感知价值的核心是顾客所获得的感知利益与因获得和享用该产品或服务而付出的感知代价之间的权衡(trade - off) ,即利得与利失之间的权衡;　　(3) 顾客价值是从产品属性、属性效用到期望的结果,再到客户所期望的目标,具有层次性。

（1）、顾客价值是顾客对产品或服务的一种感知，是与产品和服务相挂钩的，它基于顾客的个人主观判断。（2）、顾客感知价值的核心是顾客所获得的感知利益与因获得和享用该产品或服务而付出的感知代价之间的权衡。（3）、顾客价值是从产品属性、属性效用到期望的结果，再到客户所期望的目标，具有层次性。

客户的整体价值包括产品价值、服务价值、人员价值。1、产品价值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。其是顾客需要的中心内容，也是顾客选购产品的首要因素，因而在一般情况下，是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。在经济发展的同一时期，不同类型的顾客对产品价值也会有不同的要求，在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客总价值的重要因素之一。随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更加重视产品附加价值的大小。3、人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。客户的整体价值简介：客户价值是客户对产品属性、属性效能以及使用结果（对实现客户目标和初衷的促进或阻碍）的感知、偏好和评价。客户价值主要由客户当前价值和客户增值潜力组成。客户当前价值。客户当前价值可用直接指标和间接指标来衡量。现阶段净利润是客户当前价值的货币度量值,直接反映客户当前价值的大小。客户现阶段净利润是客户毛利润和客户成本之差。间接指标包括毛利润、购买量和服务成本。客户增值潜力。客户增值潜力主要通过客户潜在价值体现出来。从客户价值的度量考虑,客户增值潜力主要考虑客户信用度、忠诚度和信任度。可以将客户价值区分为四类：战略客户、利润客户、潜力客户以及普通客户。战略客户是客户价值高，战略匹配度也高的一类客户。利润客户是客户价值高，但战略匹配度低的一类客户。

顾客感知价值（Customer Perceived Value）人们买的不是东西，而是他们的期望。消费者希望在交易过程中实现一定的顾客价值。顾客价值的本质是顾客感知，即顾客对与某企业交互过程和结果的主观感知，包括顾客对其感知利得与感知利失之间的比较和权衡。顾客感知价值是指顾客对企业提供的产品或服务所具有价值的主观认知，它不同于传统意义上的顾客价值概念。后者是指企业认为自己的产品或服务可以为顾客提供的价值，属于企业内部认知导向；而前者是指顾客对企业所提供的产品或服务的价值判断，属于外部顾客认知导向。感觉和知觉是认识活动的初级阶段，感觉是人们对于事物属性的反映，如事物的色彩、味道、温度等方面的信息在头脑中的反映，构成人们的感觉。不同的人用不同的方法同时看到同一事物的结论是不一样的。同样，同一个人在不同的时间用不同的方式看同一事物，结论自然也不同。知觉是为了获得结果对输入的信息进行识别、分析和选择的过程。人们通过感官“看、听、闻、尝和摸”等接受信息。虽然获得了大量的零碎的信息，但只有一部分成为知觉。知觉是在感觉的基础之上，对事物属性的综合性反映。我们选择一些信息同时放弃其它大量的信息，这是因为我们无法在同一时间里去注意所有的信息。这种现象就是选择性注意（selective attention）：人们每时每刻，都暴露在许多刺激之下，在面对众多的刺激下人们较可能注意与目前的需求有关的刺激、较可能注意其所期望的刺激、较可能注意某些大幅度偏离正常状况的刺激。感觉和知觉合称为感知。消费者的感知心理活动是进行其他消费心理活动的基础。消费者的感知有时会和现实不一致，但是这个“感知”却对消费者的行为有重要意义。比如：中国古代“买椟还珠”的故事中，买者对于盒子的感知价值显然与盒子本身的实际价值有很大的差异。

我不怎么看

顾客让渡价值理论（Customer Delivered Value Theory） 科特勒的顾客让渡价值理论是 菲利普·科特勒 在1994年 《 营销管理》 一书中提出来的, 他认为, “ 顾客让渡价值 ”是指 顾客总价值 （ Total Customer Value ）与 顾客总成本 （ Total Customer Cost ）之间的差额。

　　（一）顾客价值的定义　　顾客价值：并不是产品或服务本身所固有的，而是顾客出于自己的目的对供应商所提供的产品或服务的使用结果的一种体验。　　（二）科特勒的可让渡价值理论　　所谓顾客让渡价值(customer delivered value)是指总顾客价值与总顾客成本之差。　　总顾客价值(total customer value)就是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。　　（三）载瑟摩尔的可感知价值理论　　在企业为顾客设计、创造、提供价值时应该从顾客导向出发，把顾客对价值的感知作为决定因素。顾客价值是由顾客而不是供应企业决定的，顾客价值实际上是顾客感知价值（Customer Perceived Value，CPV）。　　载瑟摩尔定义：顾客感知价值就是顾客所能感知到的利益与其在获取产品或服务时所付出的成本进行权衡后对产品或服务效用的总体评价。　　这一概念包含着两层涵义：　　首先，价值是个性化的，因人而异，不同的顾客对同一产品或服务所感知到的价值并不相同；　　其次，价值代表着一种效用（收益）与成本（代价）间的权衡，顾客会根据自己感受到的价值做出购买决定，而绝不是仅仅取决于某单一因素。　　(四)格隆罗斯的顾客价值过程理论　　格隆罗斯从关系营销的角度阐述客户价值的。　　他认为，价值过程是关系营销的起点和结果，关系营销应该为客户和其他各方面造出比单纯交易营销更大的价值。　　由于关系是一个长期的过程，因此顾客价值在一个较长时间内出现，格隆罗斯将此称之为价值过程。　　实际上关系本身对总的感知价值具有重要影响。

让渡价值:就是顾客总价值与顾客总成本之差。其中，顾客总价值包括顾客在购买和消费过程中所得到的全部利益，这些利益可能来自产品价值、服务价值、人员价值或形象价值。对顾客总价值的分析是顾客理论研究的重点。顾客总成本包括顾客为购买某一产品或服务所支付的货币成本，以及购买者预期的时间、体力和精神成本。顾客让渡价值的内涵由于社会的不断发展，商品生产能力极大提高，从而使如今的消费者面临着纷繁复杂的商品和品牌选择，这就使企业必须关注顾客是如何做出选择的。显然，从经济学的观点看，消费者既然是社会经济的参与者和商品价值的实现者，他必然按"有限理性者"行事，亦即顾客是按所提供的最大价值进行估价的，因而，现代营销理论的前提是买方将从企业购买他们认为能提供最高顾客让渡价值的商品或服务，而所谓顾客让渡价值（customerdeliveredvalue）是指整体顾客价值（totalcustomervalue）与整体顾客成本（totalcustomercost）之间的差额部分。整体顾客价值是指顾客从给定产品和期望得到的全部利益，这包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。整体顾客成本则是顾客在购买商品和服务过程中所耗费的货币、时间、粗力和精神成本。顾客让渡价值概念的提出为企业经营方向提供了一种全面的分析思路。首先，企业要让自己的商品能为顾客接受，必须全方位、全过程、全纵深地改善生产管理和经营，企业经营绩效的提高不是行为的结果，而是多种行为的函数，以往我们强调营销只是侧重于产品、价格、分销、促销等一些具体的经营性的要素，而让渡价值却认为顾客价值的实现不仅包含了物质的因素，还包含了非物质的因素；不仅需要有经营的改善，而且还必须在管理上适应市场的变化。其次，企业在生产经营中创造良好的整体顾客价值只是企业取得竞争优势、成功经营的前提，一个企业不仅要着力创造价值，还必须关注消费者在购买商品和服务中所倾注的全部成本。由于顾客在购买商品和服务时，总希望把有关成本，包括货币、时间、精力和精神降到最低限度，而同时又希望从中获得更多实际利益。因此，企业还必须通过降低生产与销售成本，减少顾客购买商品的时间、精力与精神耗费从而降低货币非货币成本。显然，充分认识顾客让渡价值的涵义，对于指导工商企业如何在市场经营中全面设计与评价自己产品的价值，使顾客获得最大程度的满意，进而提高企业竞争力具有重要意义。

在网络经济时代，消费者比以往具有更大的权力和更多的选择。顾客为什么愿意掏钱给你？顾客有什么理由作你的回头客？仅仅因为价格低或产品质量好是不够的，这些可能都只是一种优势。但有一点是肯定的，是你提供给他们的产品或服务有能满足其需求的价值，更确切的说是顾客发觉这种产品或服务更适合他们的要求。顾客满意是因为他们认为自己付出的(产品价格)和他们得到的(产品价值)相符或且更多。 可是，如今市场上遮天蔽日的价格烽烟，早已不是“清仓挥泪甩卖”之流的促销小花招，投身其间的众多企业都经历了从“凶狠的降”到“疯狂的降”的过程，表现最为惨烈的是彩电业，大家只顾争先恐后地投入，仿佛坚持打这场“杀敌一千自损八百”的肉搏血战才是营销策略中唯一有用的。因为狂降，企业亏损十分普遍。人人都知道恶性降价是低层次的营销竞争，但又人人身陷其中而无力自拔。降价效果虽明显，却是好景不长，大多都成了搬起石头砸自己的脚。 正确的营销方式，不是价格调得越低销量越大，也不是钱花得越多越好。而是充分利用价值与价格的关系，以整合的方法来提高消费者对产品的满意度。就是以相对小的投入，为产品或服务增加尽可能多的品牌价值。消费者在购买产品的同时，还能享受到增值的服务和需求的满足。麦当劳和肯德基的竞争很激烈，但他们并没有你死我活的价格战。他们是通过调整价值与价格的关系来提高消费者的满意度。 一、价值、价格与满意度的关系 1、高价高值区位： 当顾客认为其购买的产品处在“高价高值”区位时，会出现两种评价态度。如果认为产品更靠近横坐标轴而更离纵坐标轴时，产品的价格是高的，但价值更高，这种付出是很值得的；反之，产品离纵坐标轴更近而横坐标轴更远些，他们认为这产品是高档次的产品，但价格有点偏高，有些顾客会心有余而力不足，有些是付出了又有些心痛，总之不是太满意。但凡在“高价高值”区位的产品，不管是满意还是不满意，顾客可能都会给它一个“好货不便宜”的评价。 2、高价低值区位： 如果有顾客把产品划入“高价低值”区位，情况可能是很不妙了。甚至会有顾客上门大骂你骗子，竟然以次充好，骗取他们钱财。如果真是高价低值，请赶快收手。要是被用户误解了，赶紧改变宣传策略，向顾客显示你产品的价值和魅力。 3、低价低值区位： 被顾客划入“低价低值”区位的产品，有可能是被动的，也有是主动的。顾客对该区位产品的评价有满意的，也有不满意的。当顾客认为你的产品处在远离横坐标轴而更接近于纵坐标轴的位置时，他们是满意的，认为这些产品虽然不是很高档，但是挺实惠的。这很受一些消费者的欢迎。如果产品位于更接近于横坐标轴而更远离于纵坐标轴的位置时，往往被消费者认为这些产品质量不是太好，价格也不低，被这样定位的产品很难打开销路。另一种可能是有意生产老百姓都买得起的大路货，以低价进入市场，这种产品是主动的进入“低价低值”区位的，其生产成本也是相对低的，因而对于公司来说仍是有相当在的利润。而用削价的方式以更低的价格向客户提供与竞争对手相同的产品价值，希望这样获得更大的市场份额，有时会被消费者认为低价格的产品就是低质量低价值。这是被动进入“低价低值”区位的产品，这对于企业来说可能是得不偿失。在低价低值区位最大的劣势是消费者往往对该区位的产品下这样的断言：便宜没好货。 4、低价高值区位： 被顾客划入“低价高值”的产品，可以说都是很畅销的。顾客对此区位的产品或服务的评价和满意度都是很高的。但必须为消费者找到两个理由：一是为什么你的产品价格比别人低；二是为什么你的产品又比别的产品具有更高的价值。并且这两个理由一定是实实在在的看得见摸得着的，或是很容易就能感受到的，最好还要有便于向他人表述的优势。 二、如何应用价值、价格与满意度的关系 价值、价格与满意度关系的原理虽然是很简单的，但要利用它实现竞争优势却是非常困难的。为了解在竞争活动中存在的各种问题，需要一种结构化的方法来评价公司产品在竞争中的地位。根据这种方法，要首先分析一个单一的需求群体，然后再将其应用到其他的目标群体中。 1、确定需求群体 在策划竞争战略时，购买者的需要是确定需求群体的主要基础。因此，应该首先确定一位比较有代表性的购买者。这个人必须是真实的而非概念化的购买者。然后，将与这个购买者具有相同需要的其它潜在的购买者集合在一起，就划分出一个需求群体。然后，重复上述同样的过程，就可以确定其它需求群体。对于那些不属于任何群体的购买者来说，需要做出大量的判断，以确定他们更接近哪个群体。这种判断决定于该消费者对产品价值组成的要求和对价值的认可度即愿意为价值付出的价格是否合理。 2、根据需求群体确定产品的价值组成和价格水平 只有通过直接了解顾客对产品特性的看法，才能可靠地决定每个需求群体对产品价值组成的要求和价格承受力。在做这项市场研究时，注意不要向顾客提供有关产品特性的清单，同时了要尽可能了解顾客对产品的心理价格。因为向顾客提供由公司自己准备的这类清单，反映了管理者对本公司产品的先人之见，却不能从顾客那里发现新的和有用的东西。要特别重视和明白这样一个问题：产品或者服务的特性与购买者所察觉的需要是有区别的，通过对需要的了解，能够确定顾客所察觉的满足其需要的价值组成或服务需求以及原意付出的价格。 3、确定公司产品在竞争中的地位 当对产品价值的最重要的组成部分取得一致的意见以后，就需要评价公司现有产品在这些方面的现状，评价这些产品相对于主要竞争者的表现情况和公司产品的价格水平。在这一步中，要注意听取行业专家的分析、顾客或供应商等外部人员的意见。如果一个产品的价值组成高于其它产品，而且相对于其他竞争者的产品价格又没有提高，那么这个公司的市场份额就有很可能增加。反之，则要注意调整竞争战略，以增强市场竞争力度。 三、如何制定竞争方案 当消费者认为所有公司提供的产品或服务都是相同的，价格也是相近的，所有的公司都可能占有相同的市场份额。这时存在着多种改善市场地位的行动方案：比如公司可以削减其产品或服务的价格，或者提高它们的价值并让顾客感知到。 1、以降价抢占市场的方案 如果削减价格抢占市场，即以更低的价格向顾客提供与竞争对手相同的产品价值。希望这样使公司获得更大的市场份额。但是，能否达到这个结果，要取决于产品或服务的类型。在有些市场上，购买者认为低价格就意味着低质量低价值。换言之，顾客将价格作为衡量使用价值的间接标准，他们会根据价格作出“便宜没好货”的断言。如果公司面临这种情形，产品将被顾客划入“低价低值”区位。公司管理者对这种可能性必须提高警觉。这种结果常常发生在顾客对购买环境不熟悉，并且将价格作为价值标志以减少购买风险的时候。比如这种现象在建材行业就尤为明显，因为大多数人一生可能只有一次新房装修的机会，他们平时很少关心和留意建筑装饰材料方面的产品及产品知识，所以在购买时就容易以产品的价格来衡量产品的质量以及其价值。 假如顾客不用价格来衡量价值，有可能会增加公司的销售。然而，其它竞争者也会削减价格，以对付公司的行动。竞争者调整价格的结果，是使整个行业的平均价格和利润水平下降。这样会使整个行业的销售量都得到了增加，因为低价格可能吸引新的顾客进入该产品市场。我国的手机业就是一个例子，90年代初昂贵的手机只为老板们所拥有，而现在已经成为普通老百姓的日常通讯工具。在这种情况下，公司必须能持续地降低价格才能实现可持续的竞争优势。一个公司要能够在较长时期内保持比竞争者更低价格，办法只有两种：或是在行业中拥有最低的成本，或是在一定时期内利用公司其它收入或政府补贴去弥补因削价造成的损失。 如果公司成本不是最低的，那么成本更低的竞争者总是能够将价格压得更低，或维持低价格的时间更长久。因此，当公司决定进行价格竞争的时候，必须完全掌握了自己和竞争者的成本情况，才能确信它达到了最低的成本水平。如果一个公司达到最低的成本水平，它就可以通过维持非常低的价格，将竞争者逐出市场。实际上，这类信息通常是很难了解到的，因此要实施以降价抢占市场的竞争方案须非常谨慎。 2、提高价值来参与竞争的方案 为了获得竞争优势，按以竞争者相同的价格向顾客提供更高的产品价值，这个战略的起点必须是目标顾客，以及目标顾客对价值的看法。 要实施提高价值竞争战略，首先必须非常清楚谁是目标顾客。然后要彻底了解他们的需要，以及他们是怎样评价不同产品的特性和价值的。例如，在购买装饰面板时，顾客会非常注重板材的“性能”。怎样评价性能呢？而且，不同的顾客对性能的注重程度是不同的。实际上存在着不同的价值需求，顾客对性能的评价是不一样的，对有的顾客来说，环保是至关重要的，而有的顾客则更加看重表面的装饰效果。 这样，就得去迎合每位顾客的需求。然而，如果相信众多的顾客具有相同的需求，就有理由将他们归于同一需求群体。通过市场研究，不断地倾听顾客的意见，公司可以系统地了解顾客的需要和看法，进而发现产品或服务的价值这所在，以及怎样改善产品的价值。例如市场里的建筑装饰材料产品，其价值的主要组成部分有：首先是产品的使用价值即装饰效果、保暖作用，其次是性能、特性和花样、型号以及环保标准，再次是产品的售后服务以及品牌的附加值等。如果一个顾客在这里买产品，经济条件比较好的白领阶层可能选择花样更漂亮、环保性能更好和服务比较周到的产品。而一个小企业主，他更注重的可能是产品品牌的知名度是否够响亮，是不是够上档次，其心里想着的用该产品够不够面子和够不够气派，至于价格则无所谓或不是很在意，当然也不会忽视环保性能和服务要求。若是换成一般的平民百姓或工薪阶级，辛辛苦苦一辈子才买下两间房子，而装修计划里就那几千块钱的费用，能买足材料就不错了，还敢想其它奢求吗。可以看出，对于不同的消费者应该有不同的价值诉求和产品定价。 如果公司期望提高产品的价值，它必须通过有效的广告宣传显著地改变顾客对产品性能和样式以及包装的看法，甚至是改变顾客产品使用价值重要组成部分的认识。比如，劝导顾客要注重产品的安全性和环保性，而不是只看重外包装和价格。无论采用什么办法，除非公司在价值上的组成比竞争者有更大的改善，否则，它将落后于竞争者，处于市场的平均水平之下，而且需要通过降低售价来维持销售水平。

顾客总价值（Total Customer Value）是指顾客为购买某一产品或服务所期望获得的一组利益,它主要包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。 顾客获得的总价值使顾客获得更大“顾客让渡价值”的途径之一，是增加顾客购买的总价值。顾客总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值因素的变化均对总价值产生影响。

为了不断提高农业机械工作过程的科学性，需要对农业设备工作区域中的地理环境以及地形状况等等信息进行相关的收集，通过电子信息技术与农业机械设备的不断融合，可以利用现代化的电子信息技术，对农业机械工作区域中的土质环境，农产品产量和水文状况等等信息进行收集，并且还可以利用地理信息技术系统对收集回来的数据进行准确的分析，以及运算运算结果以及统计的数据，可以帮助我国农业管理提供更加科学有效的数据支持，有利于我国的农业生产不断朝更加科学智能的方向发展。　　3目前电子信息技术应用在农业机械生产过程中的问题　　3.1没有引起足够的重视　　尽管我们目前已经处于信息化时代的大背景下，但是还是有许多农业管理部门的管理人员，更加倾向于使用传统的农业机械设备，而电子信息技术主要是被应用在了气象预报以及互联网建设等核心领域，在农业机械设备的融合过程中，还是没有发挥其有效的作用。与此同时，农业机械设备领域目前还没有得到相关部门的重视，缺乏对农业机械设备的深入研究，这就导致电子信息技术不能够充分地发挥绩效果，目前我国电子信息技术融合在农业机械设备中的应用，还是与西方发达国家之间存在一定的差距，许多管理部门的管理人员对于电子信息技术本身的了解较少，因此没有重视农业机械设备的创新发展，缺乏创新意识。　　3.2缺少资金投入　　目前电子信息技术已经获得了社会各界的广泛关注，并且被不断利用到我国各行各业中，虽然在农业生产领域过程中也得到了相应的发展，但是就目前的发展状况来看，电子信息技术在农业设备生产过程中的起步较晚，发展时间较短，再加上相关部门不够重视，因此，我国的农业机械设备中嫌少，运用到电子信息技术，这就限制了农业设备的创新发展。想要不断的研发农业设备的智能化技术，就需要相关部门投入更多的财力支持高素质人才，不断借鉴国外先进的设备和经验，对我国目前的农业机械设备进行进一步的研究。但是我国在农业机械设备上投入的资金量并不充足，这就导致电子信息技术在农业设备中的应用不能得到较好的研究，限制了电子信息技术在农业机械设备中的应用和发展。

顾客价值；是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价（购买成本和购后成本）的差额，企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。 顾客满意的三大因素 一：商品，首先在有商品摆在顾客的面前，让其挑选； 二：就是企业形象（也就是品牌形象），一个企业要有竞争必须先赢得顾客的赏识，也就是说，每个企业都必须首先设法培植出一种让顾客信得过的产品，以赢得顾客的震惊 ，建立起一种具有竞争力的客户需求体； 三：就是服务质量，用与众不同的服务去赢取顾客，其中礼貌服务是最主要的，但不是最重要的，重要的是要了解顾客的爱好，心理倾向、以及其语言的习惯表达方式，只有这样才能更加的吸引顾客对你的产品的注意。

消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一，而不是全部。 不是所有的消费心理都能转化为消费行为的； 也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的。 产生什么欲望，是个人问题，可以用消费心理学的方法研究；如为什么或怎样产生对异性的需求； 满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学问题，要用以文化人类学为基础的“消费行为学”来研究。如，是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋爱来满足对异性的需求； “消费行为学”认为，影响消费者的消费行为的因素有： 文化因素（文化、亚文化、社会阶层）； 社会因素（相关群体、家庭、角色与地位）； 个人因素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念）； 心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。 消费心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素，而不是全部。 二者的分别，不是可有可无的； 差之毫厘，失之千里。营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或策划者本人的优劣判断，往往都是以二者的区别为起点的。 端正促销目的：消费行为VS消费心理 应该是定价策略吧 以下是我在网上找的 比自己说的好 就引用了 还有案例 定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。 （一）新产品定价策略 新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。 1、取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。 案例1： 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。 2、渗透定价策略 渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。 3、满意价格策略 满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。 （二）差别定价策略 所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式： 1、顾客差别定价 即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。 2、产品形式差别定价 即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。 3、产品部位差别定价 即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。 例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。 4、销售时间差别定价 即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。 案例1： 蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1／3，谁还不来买?所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚?绕渌?弊肮?径啵?置挥谢?醯乃鹗А9?谝灿胁簧倮嗨品独?：贾菀患倚驴?诺纳痰辏?页鋈占凵坛〉恼信疲?缘昴诔鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盏菁酰?钡较?辍4苏幸怀觯?磐ト羰小?案例2： 哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。 （三）心理定价策略 心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。 1、尾数定价策略 尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。 案例： 心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。 如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。 尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。但由于8与发谐音，在定价中8的采用率也较高。 2、整数定价策略 整数定价与尾数定价相反，是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器。同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简洁的印象。 3、习惯性定价策略 某些商品需要经常、重复地购买，因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格，成为一种习惯性的价格。 许多商品尤其是家庭生活日常用品，在市场上已经形成了一个习惯价格。 消费者已经习惯于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等 。对这些商品的定价，一般应依照习惯确定，不要随便改变价格，以免引起顾客的反感。善于遵循这一习惯确定产品价格者往往得益匪浅。 4、声望定价策略 这是整数定价策略的进一步发展。消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。 案例： 微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。 声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生一分价格一分?quot;的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。 案例： 如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。 如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。当然，采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。 5、招徕定价策略 招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者求廉心理的。 案例1： 北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办一元拍卖活动，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种卖得越多，赔得越多的感觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。 案例2： 日本创意药房在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时，每天都有大批人潮涌进店中抢购补药，按说如此下去肯定赔本，但财务账目显示出盈余逐月骤增，其原因就在于没有人来店里只买一种药。人们看到补药便宜，就会联想到其他药也一定便宜，促成了盲目的购买行动。 采用招徕定价策略时，必须注意以下几点： (1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力。 (2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。 (3)降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。 (4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。 (5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。 6、最小单位定价策略 最小定价策略是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价格，销售时，参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项。一般情况下，包装越小，实际的单位数量商品的价格越高，包装越大，实际的单位数量商品的价格越低。 案例： 对于质量较高的茶叶，就可以采用这种定价方法，如果某种茶叶定价为每500克150元，消费者就会觉得价格太高而放弃购买。如果缩小定价单位，采用每50克为15元的定价方法，消费者就会觉得可以买来试一试。如果再将这种茶叶以125克来进行包装与定价，则消费者就会嫌麻烦而不愿意去换算出每500克应该是多少钱，从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低。 最小单位定价策略的优点比较明显： 一是能满足消费者在不同场合下的不同需要，如便于携带的小包装食品，小包装饮料等； 二是利用了消费者的心理错觉，因为小包装的价格容易使消费者误以为廉，而实际生活中消费者很难也不愿意换算出实际重量单位或数量单位商品的价格。 （四）折扣定价策略 折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。 案例1： 日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，颇获成功。具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折，这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。这是一则成功的折扣定价策略。妙在准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售。人们当然希望买质量好又便宜的货，最好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着者惋惜的情景。 案例2： 沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的折价销售策略。每家沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给消费者，为顾客节省每一美元是他们的目标。沃尔玛的利润通常在30％左右，而其他零售商如凯马特的利润率都在45％左右。公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立即决定降。低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客。 1、数量折扣策略 数量折扣策略就是根据代理商、中间商或顾客购买货物的数量多少，分别给予不同折扣的一种定价方法。数量越大，折扣越多。其实质是将销售费用节约额的一部分，以价格折扣方式分配给买方。目的是鼓励和吸引顾客长期、大量或集中向本企业购买商品。数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。 (1)累计数量折扣 累计数量折扣是指代理商、中间商或顾客在规定的时间内，当购买总量累计达到折扣标准时，给予一定的折扣。累计数量折扣定价法可以鼓励购买者经常购买本企业的产品，成为企业可信赖的长期客户；企业可据此掌握产品的销售规律，预测市场需求，合理安排生产；经销商也可保证货源。 运用累计数量折扣定价法时，应注意购买者为争取较高折扣率在短期内大批进货对企业生产的影响。 (2)非累计数量折扣 非累计数量折扣是一种只按每次购买产品的数量而不按累计的折扣定价方法。其目的是鼓励客户大量购买，节约销售中的劳动耗费。 累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式，可单独使用，也可结合使用。 2、现金折扣策略 现金折扣策略，又称付款期限折扣策略，是在信用购货的特定条件下发展起来的一种优惠策略，即对按约定日期付款的顾客给予不同的折扣优待。现金折扣实质上是一种变相降价赊销，鼓励提早付款的办法。如付款期限一个月，立即付现折扣5%，10天内付现折扣3%，20天内付现折扣2%，最后十天内付款无折扣。有些零售企业往往利用这种折扣，节约开支，扩大经营，卖方可据此及时回收资金，扩大商品经营。 3、交易折扣策略 交易折扣策略是企业根据各类中间商在市场营销中担负的不同功能所给予的不同折扣，又称商业折扣或功能折扣。企业采取策略的目的是为了扩大生产，争取更多的利润，或为了占领更广泛的市场，利用中间商努力推销产品。交易折扣的多少，随行业与产品的不同而不同；相同的行业与产品，又要看中间商所承担的商业责任的多少而定。如果中间商提供运输、促销、资金融通等功能，对其折扣就较多；否则，折扣将随功能的减少而减少。一般而言，给予批发商的折扣较大，给予零售商的折扣较少。 4、季节性折扣策略 季节性折扣策略是指生产季节性商品的公司企业，对销售淡季来采购的买主所给予的一种折扣优待。季节性折扣的目的是鼓励购买者提早进货或淡季采购，以减轻企业仓储压力。合理安排生产，做到淡季不淡，充分发挥生产能力。季节性折扣实质上是季节差价的一种具体应用。 5、推广让价策略 推广让价是生产企业对中间商积极开展促销活动所给予的一种补助或降价优惠，又称推广津贴。中间商分布广，影响面大，熟悉当地市场状况，因此企业常常借助他们开展各种促销活动，如刊登地方性广告，布置专门橱窗等。对中间商的促销费用，生产企业一般以发放津贴或降价供货作为补偿。 6、运费让价策略 运费让价是生产企业为了扩大产品的销售范围，对远方市场的顾客让价以弥补其部分或全部运费。企业对远方市场，一般都采用运费让价策略。 （五）地区定价策略 一般地说，一个企业的产品，不仅卖给当地顾客，而且同时卖给外地顾客，而卖给外地顾客，把产品从产地运到顾客所在地，需要花一些装运费。所谓地区性定价策略，就是企业要决定：对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客的某种产品，是分别制定不同的价格，还是制定相同的价格。也就是说，企业要决定是否制定地区差价。地区性定价的形式有： 1、FOB原产地定价 FOB原产地定价，就是顾客（双方）按照厂价购买某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。如果按产地某种运输工具上交货定价，那么每一个顾客都各自负担从产地到目的地的运费，这是很合理的。但是，这样定价对企业也有不利之处，即远地的顾客就可能不愿购买这个企业的产品，而购买其附近企业的产品。 2、统一交货定价 这种形式和前者正好相反。所谓统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对全国不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。因此，这种定价又叫邮资定价（目前我国邮资也采取统一交货定价，如平信邮资都是0.5元，而不论收发信人距离远近）。 案例： 本世纪初，日本人盛行穿布袜子，石桥便专门生产经销布袜子。当时由于大小、布料和颜色的不同，袜子的品种多达100多种，价格也是一式一价，买卖很不方便。有一次，石桥乘电车时，发现无论远近，车费一律都是0.05日元。由此他产生灵感，如果袜子都以同样的价格出售，必定能大开销路。然而，当他试行这种方法时，同行全都嘲笑他。认为如果价格一样，大家便会买大号袜子，小号的则会滞销，那么石桥必赔本无疑。但石桥胸有成竹，力排众议，仍然坚持统一定价。由于统一定价方便了买卖双方，深受顾客欢迎，布袜子的销量达到空前的数额。 3、分区定价 这种形式介于前两者之间。所谓分区定价，就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。在各个价格区范围内实行一个价。企业采用分区定价也有问题： (1)在同一价格区内，有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前者就不合算； (2)处在两个相邻价格区界两边的顾客，他们相距不远，但是要按高低不同的价格购买同一种产品。 4、基点定价 即企业选定某些城市作为重点，然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管产品实际上是哪个城市起运的）。有些公司为了提高灵活性，选定许多个基点城市，按照顾客最近的基点计算运费。 5、运费免收定价 有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费。这些卖主认为，如果生意扩大，其平均成本就会降低，因此足以抵偿这些费用开支。采取运费免收定价，可以使企业加深市场渗透，并且能在竞争日益激烈的市场上站得住脚。 （六）分档定价策略 所谓分档定价，系指拉开档次定价。这里需要重点说明两种情况：一种是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不同的商品，有意识地专门制定不同的价格。 案例： 某服装店对某型号女装制定三种价格：260元、340元、410元，在消费者心目中形成低、中、高三个档次，人们在购买时就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。如果一味地定成一个价格，效果就不好了。一般情况下，如果相邻两种型号的商品价格相差大、买主多半会买便宜的；如果价格相差较小，买主倾向于买好的。

客户价值即是指客户所具有的价值。对客户价值的内容研究有三个方面解释：一是企业为客户提供的价值，即从客户的角度来感知企业提供产品和服务的价值。二是客户为企业提供的价值，即从企业角度出发，根据客户消费行为和消费特征等变量测度出客户能够为企业创造的价值，该客户价值衡量了客户对于企业的相对重要性，是企业进行差异化决策的重要标准。三是企业和客户互为价值感受主体和价值感受客体的客户价值研究，称为客户价值交换研究。扩展资料：客户价值区分：企业对客户实施差异化管理是客户关系管理的一个重要前提，这是双向利益驱动：从企业的角度来说，客户规模、利润贡献度等不同，也就是说不同客户对企业贡献的价值具有差异性，对于很多企业，80%的利润往往是20%的客户提供的。企业就有必要对客户进行分类并区别对待，采取不同的服务政策与管理策略，使企业有限的资源进行优化配置，以实现高产出。运用顾客价值取向做战略选择要做三件事：第一件事：对顾客价值取向的发展趋势作出正确的判断，对未来市场竞争趋势作出正确的阶段性预测。第二件事：根据自己的资源结构特点，进行战略选择。第三件事：在顾客价值取向发生不利于自身战略的转变时，要做出色的跟跑者。参考资料来源：百度百科-客户价值

当今企业面对的是一个买方市场，面对的是一个超竞争的市场环境，技术日新月异、产品更新频繁、消费者需求偏好多变的超竞争环境中，企业竞争优势正以逐渐加快的速度被创造出来和侵蚀掉。企业如何获得竞争优势，如何解决企业面临的困境，需要我们回归到营销的本质为顾客创造价值的轨道上来，这不是一句简单的口号，而是对于从事营销工作人们的一种触动心底的反思。现代市场营销过程中，强调以顾客为中心，然后围绕着这个中心明确顾客的需求，整合企业资源为顾客创造价值。为顾客创造价值是企业经营的出发点和归宿，因而，深入认识什么是顾客价值、什么是顾客价值的构成因素、为顾客创造价值的途径是什么、如何对顾客价值进行管理，是企业制定营销策略的基础，创造竞争优势的前提，也是每名营销人员需要熟悉和理解。一、什么是顾客价值顾客价值就是指产品或服务向顾客提供的效用（效用是用来衡量消费者从一组商品和服务之中获得的幸福或者满足的尺度）多少以及顾客从中感受到的满足程度，而顾客满意度是顾客价值的集中反映。顾客认为某些产品有价值，是因为他们所选产品的效用和服务能达到或超过他们的预期目的。优异的顾客价值是能够在顾客心中造就与众不同的驱动力，使顾客成为忠诚顾客，终身顾客。二、顾客价值的构成1、产品价值产品价值由产品功能、特性、技术含量、品质、品牌等组成。产品价值始终是顾客价值构成的第一要素，产品是顾客给予企业服务的机会和通行证。20世纪30年代的台湾，农村还处在手工作业状态，稻谷收割与加工的技术很落后，稻谷收割后都是铺放在马路上晒干，然后脱粒，砂子、小石子之类的杂物很容易掺杂在里面。用户在做米饭之前，都要经过一道淘米的程序，用起来很多不便，但买卖双方对此都习以为常，见怪不怪。王永庆却从这一司空见惯的现象中找到了切入点。他带领两个弟弟一齐动手，不辞辛苦，不怕麻烦，一点一点地将夹杂在米里的秕糠、砂石之类的杂物捡出来，然后再出售。这样，王永庆就提高了产品的价值，米店卖的米质量高于其它米店一个档次，米店的生意也日渐红火起来。2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，服务价值是构成顾客总价值的重要因素之一。由于科技发展的进步产品在质量上的差异越来越小，同类产品愈来愈多，仅仅通过产品本身的特性来增加产品的差别化越来越困难。企业为了增强自身的竞争实力，开始重视对产品附加值的开发，而服务则是附加值的一部分，而且是很重要的部分，受到企业的普遍重视。因此，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。在提高米质见到效果的同时，王永庆在服务上也更进一步。当时，用户都是自己前来买米，自己运送回家。这对于年轻人来说不算什么，但对于一些上了年纪的老年人，非常不方便；而当时年轻人整天忙于生计，且工作时间很长，不方便前来买米，买米的任务只能由老年人来承担。王永庆注意到这一细节，于是超出常规，主动送货上门，方便顾客的购买。营销是卖的艺术，是满足他人的策略，是提高性价比的智慧。王永庆通过企业自身的突破创新和不断提高产品质量以及服务质量，达到顾客满意，赢得了竞争的优势，同时也创造了企业的销售利润。3、人员价值对于顾客来说，人员价值主要表现为服务态度、专业知识、服务技能等，企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的。顾客在服务终端，一线人员的价值，就是让顾客满意。每次给新顾客送米，王永庆就细心记下这户人家米缸的容量，并且问明这家有多少人吃饭，有多少大人、多少小孩，每人饭量如何，据此估计该户人家下次买米的大概时间，记在本子上。到时候，不等顾客上门，他就主动将相应数量的米送到客户家里，并把缸里的陈米掏出来，先把新米放进缸里，再把旧米放在上面，以免剩余的米时间长了发霉。这个小小的举动王永庆令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米，大大提高了顾客对企业的忠诚度。同样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？关键在于他用了心！用心去研究顾客，研究顾客的心理，研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需要。不单纯卖给顾客简单的产品，而是将顾客的需求变成自己的服务项目，与产品一同给予顾客。市场的竞争的根本是人的竞争，当王永庆能为顾客提供专业热情的服务时，比竞品持续不断地多为顾客创造一点点价值时，顾客对你产品的选择也就更坚定和持久。4、形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、包装、商标等所构成的形象所产生的价值，公司及其员工的经营行为、服务态度、工作作风等行为形象所产生的价值。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值综合作用的反映和结果，良好的品牌形象对企业来说是宝贵的无形资产，有助于简化购买决策，增强购买信心。因此，企业应高度重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。在小小的嘉义已有米店近30家，市场竞争环境非常激烈，王永庆通过提升产品价值和细节的服务打造出米店的品牌形象，树立了不同并超越于其它米店的形象价值。王永庆的生意越来越好，在从这家小米店起步，最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”.因此，令人感动的服务决不仅仅是微笑和服务口号能涵盖的，它融合在每一个工作的细节里。如果去衡量的话，衡量的标准便是：你是否在与顾客交往的每一个环节上都细心地为顾客的方便与顾客的利益在着想？在如今技术高度发展、产品趋同的形势中，一个企业如果想存活并发展，只有乐于把方便给予顾客，把利益给予顾客，把有效有价值的服务给予顾客，才能塑造出企业独特的形象价值魅力，赢得顾客心。三、为顾客创造价值的途径（一）、强化顾客的感知顾客价值只是顾客的一种感受和体验，是不可准确计算的。强化顾客感知关键是要强化有形证据在顾客服务中的作用。要求的一致性、产品的适宜性、价格的合理性、品牌的优异性、服务的完美性是决定顾客感受强弱的主要因素。企业通常可以采用高品质，优质服务的策略来达到这个目的。（二）、独特的服务在激烈的竞争中，唯有尽力在不同的方面为顾客提供独特服务才能避免陷入恶性的价格战中。提供特殊服务的关键方法之一是关注细节。只有细节才能显示企业服务到位，才能让顾客感动。但只要是顾客关心的，就是有价值的。（三）、协助顾客解决问题企业在提供产品或服务后，要协助顾客达到使用产品或服务的目的，这种基于“双赢”的伙伴型关系策略很快会使企业在激烈的竞争中脱颖而出，与顾客建立起良好稳定的客户关系。（四）、价值创新价值创新是现代企业竞争的一个新理念，被认为是提高顾客忠诚度、保持企业持久竞争优势的重要源泉。它不是单纯提高产品的技术竞争力，而是通过为顾客创造更多的价值来争取顾客，赢得企业的成功。 顾客价值创新的战略焦点不在于竞争而在于顾客，不是为了击败竞争对手，也不是要比竞争对手做得更好，而是通过顾客价值创新，为顾客提供更具价值的产品或服务，以满足不断变化着的顾客需求与偏好。以优异的产品质量和服务赢得用户的忠诚，已成为企业增竞力的一有效策略。

一、顾客价值的涵义　　关于价值的涵义,人们的理解千差万别。作为管理学的一个独特分支,营销学主要研究处于竞争中的企业与顾客之间的关系,营销学中的价值主要是指顾客价值(customer n value) 。早在1980 年代初,德鲁克就提出:“营销的真正意义在于了解对顾客来说,什么是有价值的。”在此之后,特别是80 年代末、90 年代初以来,随着竞争的不断加剧,越来越多的企业将视角转移至顾客价值,考虑通过价值分析,扩大企业所能够提供的顾客价值。但是,人们对如何理解顾客价值却远未取得一致。概念的不统一往往导致学术讨论上的混乱,不仅不同学者在不同意义上使用同一名词,有时甚至出现同一学者在同一著作中使用同一名词含义也不一致的情形。关于顾客价值的涵义,尚需在理论上做进一步的分析。　　科特勒在《营销管理》一书中提出了几个不同的价值概念。他认为, “顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益。而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时引起的顾客的预计费用。”其中,总顾客价值包括了产品价值、服务价值、人员价值和形象价值四个方面;总顾客成本则包括了货币价值、时间成本、精力成本和体力成本等四个方面 。他认为,顾客让渡价值可以用绝对数表示,也可以用相对数表示。“当用相对数来比较供应品时,他们通常被称为价值/ 价格比。”　　盖尔在其著作《管理顾客价值》一书中,借助于质量来定义顾客价值。他认为,市场感知质量(market-perceived quality) 是顾客将你的产品(或服务) 与竞争者的产品(或服务) 相比较时的评价。而顾客价值则是对企业产品的相对价格进行调整后的市场感知质量。　　和科特勒教授同在美国西北大学任教的安德森教授与在威克森林大学任教的纳路斯教授在其共同的著作《组织市场管理———理解、创造和交付价值》一书中,则将组织市场上的顾客价值理解为:“组织市场上的价值就是以货币额来衡量的顾客付出价格后从企业所得到的经济、技术、服务和社会利益。”他们提出的利益是指“扣除了顾客在获取期望利益的过程中所发生的除价格之外的各种成本的净利益。”在作了这一规定后,他们认为,看待某一企业的市场供给(market offering) ,主要看两个基本特征,即价值和价格。在此基础上,他们还提出了一个基本的价值表达式:　　(企业产品价值- 企业产品价格) > (竞争产品价值- 竞争产品价格)　　式中,左边代表某特定企业的市场供给的价值和价格,右边则代表其竞争者提供的次优选择(市场供给) 的价值和价格。　

顾客价值是根据你公司在这个客户身上所赚的净利润所评估出来的！

顾客价值；是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价（购买成本和购后成本）的差额，企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。顾客满意的三大因素一：商品，首先在有商品摆在顾客的面前，让其挑选；二：就是企业形象（也就是品牌形象），一个企业要有竞争必须先赢得顾客的赏识，也就是说，每个企业都必须首先设法培植出一种让顾客信得过的产品，以赢得顾客的震惊 ，建立起一种具有竞争力的客户需求体；三：就是服务质量，用与众不同的服务去赢取顾客，其中礼貌服务是最主要的，但不是最重要的，重要的是要了解顾客的爱好，心理倾向、以及其语言的习惯表达方式，只有这样才能更加的吸引顾客对你的产品的注意。

顾客价值是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价（购买成本和购后成本）的差额，企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。

当今企业面对的是一个买方市场，面对的是一个超竞争的市场环境，技术日新月异、产品更新频繁、消费者需求偏好多变的超竞争环境中，企业竞争优势正以逐渐加快的速度被创造出来和侵蚀掉。企业如何获得竞争优势，如何解决企业面临的困境，需要我们回归到营销的本质为顾客创造价值的轨道上来，这不是一句简单的口号，而是对于从事营销工作人们的一种触动心底的反思。现代市场营销过程中，强调以顾客为中心，然后围绕着这个中心明确顾客的需求，整合企业资源为顾客创造价值。为顾客创造价值是企业经营的出发点和归宿，因而，深入认识什么是顾客价值、什么是顾客价值的构成因素、为顾客创造价值的途径是什么、如何对顾客价值进行管理，是企业制定营销策略的基础，创造竞争优势的前提，也是每名营销人员需要熟悉和理解。一、什么是顾客价值顾客价值就是指产品或服务向顾客提供的效用（效用是用来衡量消费者从一组商品和服务之中获得的幸福或者满足的尺度）多少以及顾客从中感受到的满足程度，而顾客满意度是顾客价值的集中反映。顾客认为某些产品有价值，是因为他们所选产品的效用和服务能达到或超过他们的预期目的。优异的顾客价值是能够在顾客心中造就与众不同的驱动力，使顾客成为忠诚顾客，终身顾客。二、顾客价值的构成1、产品价值产品价值由产品功能、特性、技术含量、品质、品牌等组成。产品价值始终是顾客价值构成的第一要素，产品是顾客给予企业服务的机会和通行证。20世纪30年代的台湾，农村还处在手工作业状态，稻谷收割与加工的技术很落后，稻谷收割后都是铺放在马路上晒干，然后脱粒，砂子、小石子之类的杂物很容易掺杂在里面。用户在做米饭之前，都要经过一道淘米的程序，用起来很多不便，但买卖双方对此都习以为常，见怪不怪。王永庆却从这一司空见惯的现象中找到了切入点。他带领两个弟弟一齐动手，不辞辛苦，不怕麻烦，一点一点地将夹杂在米里的秕糠、砂石之类的杂物捡出来，然后再出售。这样，王永庆就提高了产品的价值，米店卖的米质量高于其它米店一个档次，米店的生意也日渐红火起来。2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，服务价值是构成顾客总价值的重要因素之一。由于科技发展的进步产品在质量上的差异越来越小，同类产品愈来愈多，仅仅通过产品本身的特性来增加产品的差别化越来越困难。企业为了增强自身的竞争实力，开始重视对产品附加值的开发，而服务则是附加值的一部分，而且是很重要的部分，受到企业的普遍重视。因此，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。在提高米质见到效果的同时，王永庆在服务上也更进一步。当时，用户都是自己前来买米，自己运送回家。这对于年轻人来说不算什么，但对于一些上了年纪的老年人，非常不方便；而当时年轻人整天忙于生计，且工作时间很长，不方便前来买米，买米的任务只能由老年人来承担。王永庆注意到这一细节，于是超出常规，主动送货上门，方便顾客的购买。营销是卖的艺术，是满足他人的策略，是提高性价比的智慧。王永庆通过企业自身的突破创新和不断提高产品质量以及服务质量，达到顾客满意，赢得了竞争的优势，同时也创造了企业的销售利润。3、人员价值对于顾客来说，人员价值主要表现为服务态度、专业知识、服务技能等，企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的。顾客在服务终端，一线人员的价值，就是让顾客满意。每次给新顾客送米，王永庆就细心记下这户人家米缸的容量，并且问明这家有多少人吃饭，有多少大人、多少小孩，每人饭量如何，据此估计该户人家下次买米的大概时间，记在本子上。到时候，不等顾客上门，他就主动将相应数量的米送到客户家里，并把缸里的陈米掏出来，先把新米放进缸里，再把旧米放在上面，以免剩余的米时间长了发霉。这个小小的举动王永庆令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米，大大提高了顾客对企业的忠诚度。同样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？关键在于他用了心！用心去研究顾客，研究顾客的心理，研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需要。不单纯卖给顾客简单的产品，而是将顾客的需求变成自己的服务项目，与产品一同给予顾客。市场的竞争的根本是人的竞争，当王永庆能为顾客提供专业热情的服务时，比竞品持续不断地多为顾客创造一点点价值时，顾客对你产品的选择也就更坚定和持久。4、形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、包装、商标等所构成的形象所产生的价值，公司及其员工的经营行为、服务态度、工作作风等行为形象所产生的价值。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值综合作用的反映和结果，良好的品牌形象对企业来说是宝贵的无形资产，有助于简化购买决策，增强购买信心。因此，企业应高度重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。在小小的嘉义已有米店近30家，市场竞争环境非常激烈，王永庆通过提升产品价值和细节的服务打造出米店的品牌形象，树立了不同并超越于其它米店的形象价值。王永庆的生意越来越好，在从这家小米店起步，最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”.因此，令人感动的服务决不仅仅是微笑和服务口号能涵盖的，它融合在每一个工作的细节里。如果去衡量的话，衡量的标准便是：你是否在与顾客交往的每一个环节上都细心地为顾客的方便与顾客的利益在着想？在如今技术高度发展、产品趋同的形势中，一个企业如果想存活并发展，只有乐于把方便给予顾客，把利益给予顾客，把有效有价值的服务给予顾客，才能塑造出企业独特的形象价值魅力，赢得顾客心。三、为顾客创造价值的途径（一）、强化顾客的感知顾客价值只是顾客的一种感受和体验，是不可准确计算的。强化顾客感知关键是要强化有形证据在顾客服务中的作用。要求的一致性、产品的适宜性、价格的合理性、品牌的优异性、服务的完美性是决定顾客感受强弱的主要因素。企业通常可以采用高品质，优质服务的策略来达到这个目的。（二）、独特的服务在激烈的竞争中，唯有尽力在不同的方面为顾客提供独特服务才能避免陷入恶性的价格战中。提供特殊服务的关键方法之一是关注细节。只有细节才能显示企业服务到位，才能让顾客感动。但只要是顾客关心的，就是有价值的。（三）、协助顾客解决问题企业在提供产品或服务后，要协助顾客达到使用产品或服务的目的，这种基于“双赢”的伙伴型关系策略很快会使企业在激烈的竞争中脱颖而出，与顾客建立起良好稳定的客户关系。（四）、价值创新价值创新是现代企业竞争的一个新理念，被认为是提高顾客忠诚度、保持企业持久竞争优势的重要源泉。它不是单纯提高产品的技术竞争力，而是通过为顾客创造更多的价值来争取顾客，赢得企业的成功。 顾客价值创新的战略焦点不在于竞争而在于顾客，不是为了击败竞争对手，也不是要比竞争对手做得更好，而是通过顾客价值创新，为顾客提供更具价值的产品或服务，以满足不断变化着的顾客需求与偏好。以优异的产品质量和服务赢得用户的忠诚，已成为企业增竞力的一有效策略。

谁知道什么是客户价值？ 客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较，也即顾客从企业为其提供的产品和服务中所得到的满足。 对于管理者，分析员工价值时，使用内部客户和外部客户概念，以此整合不同岗位对内，对外的产品与服务属性，根据满足需求的物件不同，客户价值分为内部客户价值和外部客户价值。 什么是客户价值 客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较,也即顾客从企业为其提供的产品和服务中所得到的满足。 谁知道什么是价值主张 价值主张确认公司对消费者的实用意义。 品牌价值主张不仅包括提供给消费者的利益，而且还包括品牌对社会、对人等的态度和观点。消费者的利益，可以通过调查得到。品牌对社会的态度和观点主要来自对社会行业潮流的把握。 对于客户价值主张，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。如客户在采购大型装置时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。 客户价值主张是一种针对竞争对手的战略模式。既有和竞争对手相比拟的共性——相似点，又有比竞争对手更优更好的差异点。祝你好运 谁知道什么是剩余价值? 由工人创造的，被资本家无偿占有的那一部分价值 什么是西美互动的客户价值？ 在正确的品牌理念下坚持为和具有品牌理想的客户做最好的服务。 西美互动坚持客户为先：客户利益 第一、为客户着想、为客户多做事的实践理论。 西美互动的员工，每个人都希望为客户创作出经典的品牌传播案例，从而实现自己的骄傲，每个人都 希望我们喜爱的产品都是我们的客户，都希望更多的好品牌都有西美互动人的汗水。 iphone的客户价值是什么? iphone虽新潮，但要知道最核心的是iphone带给人满足感！ 人们会因为iphone优秀的设计而喜欢上它，拥有之后又会因为它卓越的操控而爱上它，用过一段时间后又会因为iphone强大的功能（网际网路、各种应用）而感到离不开它。 iphone的成功不是因为某一个方面很有优势，而是这部手机几乎没有缺点！ 客户价值怎么写 客户价值： 目前对客户价值的研究正沿着三个不同的侧面展开：一是企业为客户提供的价值，即从客户的角度来感知企业提 *** 品和服务的价值；二是客户为企业提供的价值，即从企业角度出发，根据客户消费行为和消费特征等变数测度出客户能够为企业创造的价值，该客户价值衡量了客户对于企业的相对重要性，是企业进行差异化决策的重要标准；三是企业和客户互为价值感受主体和价值感受客体的客户价值研究，称为客户价值交换研究。 企业对客户实施差异化管理是客户关系管理的一个重要前提，这是双向利益驱动：从企业的角度来说，客户规模、利润贡献度等不同，也就是说不同客户对企业贡献的价值具有差异性，对于很多企业，80%的利润往往是20%的客户提供的。企业就有必要对客户进行分类并区别对待，采取不同的服务政策与管理策略，使企业有限的资源进行优化配置，以实现高产出。 对客户价值的区分可以从以下两个维度来进行。一是客户的价值。二是客户与企业的战略匹配度。客户终身价值应该是客户购买、客户口碑、客户资讯、客户知识、客户交易五种价值的总和。客户与企业的战略匹配度(Strategy Match，SM)就是定位匹配、能力匹配、价值观匹配三个匹配度的总和。 可以将客户价值区分为四类：战略客户、利润客户、潜力客户以及普通客户。战略客户是客户价值高，战略匹配度也高的一类客户。利润客户是客户价值高，但战略匹配度低的一类客户。潜力客户是战略匹配度高，但客户价值低的一类客户。普通客户是战略匹配度与客户价值都低的一类客户。 ┏ (^ω^)= 谁知道，什么是客服？ 客户服务（Customer Service），是指一种以客户为导向的价值观，它整合及管理在预先设定的最优成本——服务组合中的客户介面的所有要素。广义而言，任何能提高客户满意度的内容都属于客户服务的范围之内。（客户满意度是指：客户体会到的他所实际“感知”的待遇和“期望”的待遇之间的差距。） 分为文字客服和视讯客服。文字客服是指主要以打字聊天的形式向客户服务，视讯客服是指主要以语音视讯的形式向客户服务，目前市场上出现的比较好的是GG视讯线上客服 客户服务在商业实践中一般会分为三类，即：售前服务、售中服务、售后服务。售前服务一般是指企业在销售产品之前为顾客提供的一系列活动，如市场调查、产品设计、提供使用说明书、提供咨询服务等。售中服务则是指在产品交易过程中销售者向购买者提供的服务，如接待服务、商品包装服务等。售后服务是指凡与所销售产品有连带关系，并且有益于购买者特征的服务，主要包括送货、安装、产品退换、维修、保养、使用技术培训等方面的服务。 有谁知道什么是客户达呢？明白的朋友介绍下呗 这个其实还是很好回答的嘛 它是深圳市客户达科技公司依托电子商务软体开发及运营等优势，为电商企业和网际网路创业者打造的电商综合服务平，台。反馈相当的理想 认同感蛮强的嘛 中餐厅的客户价值是什么？ 菜品，

1、提高回报率：顾客真正重视的是如何改善他们的生活质量、增加财富、保持健康和拥有快乐。 这意味着企业应该提供技术和经历而不仅仅是提供顾客已经有很多的物质产品。 *** 的出现带来了比“泡泡浴”更多的乐趣。 企业应该明确目标并帮助顾客实现这些目标。2、外包非核心价值业务：顾客正在寻求更多的支持和服务。 他们没有足够的时间、知识、精力和空间，他们也憎恨那些浪费这些资源的企业。 他们需要的是问题的解决方法而不是产品。 一个精彩的例子是妇女贴身内衣公司Figleaf，他们为那些忘记重要周年纪念的男士提供称之为“这怪我们”的服务。 3、减少复杂性：选择往往会成为一把双刃剑。 当供应商的转换成本降低了，如汽油和电费，那么生活的复杂性也增加了。 技术带来了焦虑和烦恼；媒体信息创造了不和谐的音符，甚至侵袭着公共盥洗室；20款牛仔裤、24种果酱味道、22种手机，这样的选择真的让人气馁。 4、渠道管理：顾客价值便利性和渠道增值能带来很大的优势。 有时顾客需要高接触的互动性，有时他们需要高技术性，这取决于购买行为生命周期所处的时点。 虽然，51%的顾客仍然希望亲自接触所有的时点，即使那仅仅是个电话。 5、企业信任管理：顾客不会谈论关系，他们谈论值得信赖的企业。 信任的特点在于安全、货币的价值。 越来越多的顾客也想要看到能论证的谦卑和仁慈的感觉。 那些很有可能成为忠诚者的顾客想要得远远不止习惯性价格接受者想要的，而这些习惯性价格接受者一般永远都不可能成为忠诚者。 6、鼓励社群：价值和态度主导行为，家族精神构建网络也变得越来越来容易了。 企业应该鼓励和增强社群价值团体。 真正的差异就在这里。 东欧人紧紧坚守着当地风格的小餐馆和鞋子，而不是全球品牌。 诺基亚知道“手机社群”指得更多的是社群而不是手机。 7、合作：人们非常重视参与和尊重。 他们想要融入企业。 他们想要对话而不是信息传达。 他们想要被知道，被倾听并且和企业一起共同创造品牌。 举个例子，Elle杂志最近刊登了一篇由一群读者撰写的文章——未来的Elle。 当一个企业是能够亲近的、开放的，那么信任也就创造了。 顾客价值（Customervalue）是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价（购买成本和购后成本）的差额，企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。

客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较，即顾客从企业为其提供的产品和服务中所得到的满足。对客户价值的研究包括三个不同的侧面：一是企业为客户提供的价值，即从客户的角度来感知企业提供产品和服务的价值，二是客户为企业提供的价值，即从企业角度出发，根据客户消费行为和消费特征等变量测度出客户能够为企业创造的价值，该客户价值衡量了客户对于企业的相对重要性，是企业进行差异化决策的重要标准，三是企业和客户互为价值感受主体和价值感受客体的客户价值研究，称为客户价值交换研究。客户价值是企业从与其具有长期稳定关系的并愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户中获得的利润，也即顾客为企业的利润贡献。

人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益和质量、经营作风、应变能力所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。一个综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值，从而创造更多的满意的顾客，进而为企业创造市场。人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的，并且这种作用是潜移默化的。因此，高度重视对企业人员综合素质和能力培养，加强对员工日常工作的极力、监督和管理，使其始终保持较高达到工作质量与水平就显得非常重要。

可以分为：核心利益层次，有形产品层次，期望产品层次，延伸产品层次，潜在产品层次。介绍：顾客价值是由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价(购买成本和购后成本)的差额，企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。计算评估：由于顾客价值基于顾客感知，它要求评估起始于顾客，通常评估包括服务水平和顾客满意。服务水平是典型的定量评估公司市场一致性工具，其定义也因公司而异;顾客满意调研是用来评估销售部门和个人绩效，为产品和服务的改善提供反馈意见。另外，比顾客满意度更重要的是顾客忠诚度，顾客忠诚度可以通过内部数据库分析顾客再购行为获得。拓展：产品的定义，向市场 提供的，引起注意、获取、使用或者消费，以满足欲望或需要的任何东西。消费者购买的不只是产品的实体，还包括产品的核心利益。产品的实体称为一般产品，即产品的基本形式，只有依附于产品实体，产品的核心利益才能实现。期望产品是消费者采购产品时期望的一系列属性和条件。

顾客价值理论是现代营销的基础理论之一。认为市场营销的核心在于帮助交换各方感知产品或服务的价值。将整个营销过程看成是一个价值感测、价值创造和价值传递的过程。其中价值感测过程目的是发现新价值机会；价值创造过程则研究如何有效地形成和塑造更多有前景、有新价值的市场供应品；价值传递过程涉及如何运用企业或营销组织资源基础和能力更有效地将价值传递给最终顾客。、顾客感知价值的核心是顾客所获得的感知利益与因获得和享用该产品或服务而付出的感知代价之间的权衡，即利得与利失之间的权衡。

实际价值。顾客让渡价值是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值。它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。顾客让渡价值是菲利普科特勒在营销管理一书中提出来的，他认为，顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。