产品销售方法策略方案

优秀的方案的产品营销方案提纲大约包括以下几个内容：一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁三、整个环境PEST分析：政策、经济、社会、技术四、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计五、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。六、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。扩展资料广告宣传1）原则：①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。2）实施步骤可按以下方式进行：①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征代理商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势参考资料:百度百科u25ac营销方案

如何制定销售方案 　　如何制定销售方案，销售是作为一个公司进行产品推销盈利的基本手段之一，有了方案公司才能有目标，有了目标才能更好的销售产品，接下来我就给大家分享关于如何制定销售方案。 　　如何制定销售方案1 　　 篇1：销售工作计划思路 　　 1、背景和问题 　　由于xx网使用者的数量飞速增长，对于最终用户来说，随着可供使用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长，最终用户间的交互性越来越差，传统意义上的交互已经无法满足用户的需求，举一个简单的例子，即使是在世界杯的决赛期间，一个普通的足球迷也很难立刻从网络上找到聊天的对象。用户需要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。 　　 2、目标和解决方案 　　荦颐堑摹叭砑名称”将为您解决这个问题。在网上冲浪的人们不论处于何方，总是可以看见周围的人们，就像现实生活中的一样。“软件名称”既是一个最终用户使用的xx网上的协作软件，又为企业提供了无限的商机：以多种便于使用的方式为用户提供了一个交流的平台。为企业提供了一个发布广告和商用信息的平台。 　　 3、产品 　　为全互联网用户提供简洁方便的交互平台为最终用户提供一个免费的交互平台，同时又为商业用户提供了一个宣传和销售的渠道。 　　 4、公司和管理 　　 5、业务体系 　　以广告和商用信息收入为主数据显示，有超过六百万的互联网用户会成为“软件名称”的潜在最终用户，同时有超过一百万的商业用户会成为“软件名称”的潜在商业用户，而且这个数字还在高速增长，这个数字对任何企业都是极有吸引力的，由于软件和服务对于最终用户来说是完全免费的，而商业用户只需要及其低廉的费用就可以想所有最终用户发布广告信息和商用信息。假设每年平均从每个商业用户获得100RMB的收入，则全部的市场收益将会超过1亿RMB。而100RMB的年租对企业是微不足道的。“软件名称”这个项目对于其雇员和投资者来说也一定会盈利。 　　 6、融资：第一轮的投资者将会有68％的内部收益率（IRR） 　　增长预测显示，在第五年“软件名称”将会有6000万RMB的销售额，且税后净利占销售额的21％。到那时，“软件名称”将会覆盖全国，员工90人。创办人将提供500，000RMB的初期投资，“软件名称”正在寻找通晓此领域并且能主动参与创办此项目的投资人。在第一轮的筹资中，“软件名称”将给投资500万RMB的投资人60％的股份，这部分资金主要用于服务器和网络架设费用及初步广告费用。12个月后，将需要1000万RMB的再投资，主要用于市场开拓费用。在这之后的12至15个月，还将需要500万RMB的投资。在运行五到六年之后，就可以考虑首次公开上市。按照我们的价值计算，对于第一轮的投资者将会有68％的内部收益率。 　　 篇2：销售工作计划思路 　　我是从事销售工作工作的，为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点： 　　 1、建立一支熟悉业务，比较稳定的销售工作团队。 　　人才是企业最宝贵的资源，一切销售工作业绩都起源于有一个好的销售工作人员。没错，先制定出销售工作人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售工作团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售工作团队应作为一项主要的工作来抓。 　　 2、完善销售工作制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 　　销售工作管理是企业的老大难问题，销售工作人员出差，见顾客处于放任自流的状态。完善销售工作管理制度的目的是让销售工作人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售工作人员的主人公意识。 　　 3、培养销售工作人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 　　培养销售工作人员发现问题，总结问题目的在于提高销售工作人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。 　　 4、市场解析。 　　也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。 　　 5、销售工作方式。 　　就是找出适合我们公司产品销售工作的模式和方法。 　　 6、销售工作目标。 　　根据公司下达的销售工作任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的`销售工作目标分解到各个销售工作人员身上，完成各个时间段的销售工作任务。并在完成销售工作任务的基础上提高销售工作业绩。 　　 7、顾客管理。 　　就是对一开发的顾客如何进行服务和怎样促使他们提高销售工作或购买;对潜在顾客怎样进行跟进。 　　总结:根据我以往的销售工作过程中遇到的一些问题，约好的顾客突然改变行程，毁约，使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费.我希望领导能多注意这方面的工作! 　　之前我从未从事过这方面的工作.不知这分计划可否有用.还望领导给予指导!我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就。 　　如何制定销售方案2 　　 篇1：销售工作计划思路 　　 一、回顾销售部工作： 　　1、对公司的运作、部门之间的沟通、产品的销售等流程有了一定的了解。 2、协调加盟店(广西钦州店、江西客家店、赣州于都店、江苏江阴店、江苏常熟店等)人员外派支援等事务。 　　3、安排市场督导与全国各门店衔接，部分门店均可与之保持良好的客情关系和及时的沟通。 　　4、参与6月份新人员培训课程定制及培训门店销售流程与销售技巧。 5、结合目前公司的运营情况，销售部制订了以下相关制度及标准： 　　门店陈列规范手册、门店背景音乐规范、门店日常管理制度、门店销售流程与销售技巧手册、茶叶知识整合、VIP卡申请标准及管理制度、门店业绩抽成方案、门店财务管理手册、门店包厢收费标准、文化馆收费标准、市场督导工作流程，以及配合NK处理部分事务等。 　　6、处理各直营店秋茶退换货，熟悉公司的各项工作流程。 　　7、处理杨桥店撤点一事，同时与福州靓车堡洽谈关于店中店合作一事，目前靓车堡店中店已在筹备运营中，预计7月15日前可正常运营。 　　 二、20xx年下半年的工作重点： 　　1、门店日常管理进一步规范，监督门店新的管理制度的落实及执行。 2、加强市场督导工作流程培训、完善及执行。 3、制订店长培训计划。 　　4、汇总及全国各门店上半年及去年的销售数据，定制下半年的销售目标。计划9月份开始制订全国各门店销售目标，争取10月份出台新的销售指标及提成方案。 　　5、针对中国最重要的传统节日(中秋节、春节)及秋茶、XXX产品上市，做好前期销售准备工作，安排市场督导协助各门店做好备货及相应的促销工作。定期检查核实门店的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保门店的库存在短期内销售完毕，避免出现积压产品及断货现象。 　　6、走访终端，针对市场信息的收集，掌握目前茶行业市场销售信息，了解各地市场容量、经济状况、人口及消费习惯等。目前准备对江西、湖北、河南、北京等地的市场进行走访调查，进一步了解相关区域门店的经营情况，加强与加盟商的沟通，便于日后销售工作的开展。 7、xx运营中心临时仓库管理流程规范。 　　目前的整体计划及工作重点多在于门店的基础工作整改及完善，后期将逐步进入以提升销售业绩为重点的核心工作。以上计划相对较为简易，未有相关的.数据分析及各门店经营状况。待数据汇总后及时补上。

　　 产品营销计划方案 （一） 　　一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。 　　二、推销对象分析： 　　推销对象：西北工业大学20**级本科新生。 　　对象总人数：预计本科新生在3600人左右。 　　对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。 　　三、推销市场实地与人员： 　　（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。 　　四、宣传与推销： 　　宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！ 　　推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！ 　　前期准备： 　　（1）人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强的人为队长。 　　（2）人员培训及经验交流：作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。 　　五、推销准备工作： 　　（1）提前两天到校，制定推销详细规划步骤。 　　（2）协调组织成员，鼓舞士气！ 　　六、宣传推销阶段： 　　（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。 　　（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的重要性和进行讲解，借助推销我们的报纸。 　　七、营销策略：重在抓住推销对象的心理。 　　（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的`参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志可以为考试做些准备，找回英语的感觉，同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。 　　（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。 　　（3）如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来可以留给新生回头机会，二来可以向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。 　　八、营销进行阶段 　　（1）每天从各队长处收集整理最新征订情况。 　　（2）每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。 　　（3）每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！ 　　九、后期杂志的发送： 　　（1）基于前面对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。 　　（2）鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务一定要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。 　　（3）为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满！ 　　十、售后调研 　　对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改进和发展。 　　 产品营销计划方案 （二） 　　为了使资产投资行为更能符合客观需要，能获得最佳经济效益，在具体投资之前，应对拟投资的项目进行可行性研究。其主要任务是论证新建或改、扩建项目在技术上的可行性和经济上的效益性，并预测投资后的经济效益，为投资决策提供可靠的依据。 　　营销策划的基本框架： 　　一、分析营销机会 　　1、管理营销信息与衡量市场需求。 　　（1）营销情报与调研。 　　（2）预测概述和需求衡量。 　　2、评估营销环境 　　（1）分析宏观环境的需要和趋势。 　　（2）对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）。 　　3、分析消费者市场和购买行为 　　（1）消费者购买行为模式。 　　（2）影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等） 　　（3）购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段） 　　4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场） 　　5、分析行业与竞争者 　　（1）识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念） 　　（2）辨别竞争对手的战略。 　　（3）判定竞争者的目标。 　　（4）评估竞争者的优势与劣势。 　　（5）评估竞争者的反应模式。 　　（6）选择竞争者以便进攻和回避。 　　（7）在顾客导向和竞争者导向中进行平衡。 　　6、确定细分市场和选择目标市场 　　（1）确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，( )细分业务市场的基础，有效细分的要求。 　　（2）目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场。 　　二、开发营销战略 　　1、营销差异化与定位 　　（1）产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化。 　　（2）开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异。 　　（3）传播公司的定位 　　2、开发新产品 　　（1）新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）。 　　（2）有效的组织安排，架构设计。 　　（3）管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化。 　　3、管理生命周期战略 　　（1）产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段。 　　（2）产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论。 　　4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略。 　　（1）市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额。 　　（2）市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略。 　　（3）市场追随者战略。 　　（4）市场补缺者战略。 　　5、设计和管理全球营销战略 　　（1）关于是否进入国际市场的决策。 　　（2）关于进入哪些市场的决策。 　　（3）关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程 　　（4）关于营销方案的决策（4P） 　　三、营销方案 　　1、管理产品线、品牌和包装 　　（1）产品线组合决策。 　　（2）产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减。 　　（3）品牌决策。 　　（4）包装和标签决策。 　　2、设计定价策略与方案 　　（1）制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格。 　　（2）修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价。 　　3、选择和管理营销渠道 　　（1）渠道设计决策 　　（2）渠道管理决策 　　（3）渠道动态 　　（4）渠道的合作、冲突和竞争 　　4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）。 　　5、管理广告，销售促进和公共关系。 　　（1）开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果。 　　（2）销售促进 　　（3）公共关系 　　6、管理销售队伍 　　（1）销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬） 　　（2）销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价。 　　四、管理营销 　　1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略。 　　2、营销执行监控以保证营销的有效性。 　　3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制。 　　4、根据营销部门的信息来进行战略控制。 　　中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在**年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出**年年度营销计划。

首先像你说这个东西的推广，从广义上说分为线下推广和网络（线上）推广，但是在现在互联网发展这么迅速的情况下，网络推广可以产生投入一分产出十分的效果，并且相类似这种产品，软文营销推广的效果应该是最棒的，因此先说一下网络推广的渠道和方法：一、渠道方面各大搜索引擎的快照视频等二、方法和策略：（一）、战略整体规划：市场分析、竞争分析、受众分析、品牌与产品分析、独特销售主张提炼、创意策略制定、整体运营步骤规划、投入和预期设定。（二）、营销型网站：网站结构、视觉风格、网站栏目、页面布局、网站功能、关键字策划、网站SEO、设计与开发。（三）、传播内容规划：品牌形象文案策划、产品销售概念策划、产品销售文案策划、招商文案策划、产品口碑文案策划、新闻资讯内容策划、各种广告文字策划。（四）、整合传播推广：SEO排名优化、博客营销、微博营销、论坛营销、知识营销、口碑营销、新闻软文营销、视频营销、事件营销、公关活动等病毒传播方式。（五）、数据监控运营：网站排名监控、传播数据分析、网站访问数量统计分析、访问人群分析、咨询统计分析、网页浏览深度统计分析、热门关键字访问统计分析。其次跟你说一下进行推广的日常工作：网络推广是要发帖，发信息，但不是每天在发，而是有计划、有策略的去发，不能只是盲目的去发，否则的话，天天又累，对自己又没有长进。一、需要选择主题，选择平台，设置好关键词，了解潜在客户的心理，关心的问题。如今免费的网络推广，效果不大，而且是一个每天累的要死，老板还不知道你每天坐在位子上，对着电脑在干嘛，因为老板不可能去看你每天在哪个平台发了哪些信息，这些信息有什么效果。二、如何去判断成交是网络推广带来的？这个很难。客户在网上看到你的信息，然后去店里购买，难道还会说在网上哪个平台发的信息吗？即使是网上看到你发的信息，他也不会去说的。这样，在现在这个企业注重成交额，销售额的今天，是很难判断。所以，网络推广要确定你考核的标准是什么？三、网络推广需要掌握搜索引擎的规则，会做优化。最后，只要你照着去做，可能刚开始很难见到效果，但是只要长期的坚持下去，效果是很明显的，推广是个长期的活，要重在坚持。希望我的回答可以帮到你，看在纯手工打字的份上，有什么不懂的可以继续问我

一、如何将新产品投放到目标市场产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前,应合理地选定、细分目标市场,以达到合理有效投放的目的。选择目标市场,明确企业应为哪一类消费者服务,满足他们的哪一种需求,是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后,企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况,找到对本企业有吸引力,有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后,根据企业优势,选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场,生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎,打开了销路。随着企业实力的增强,他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场,并一举取得了成功。选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场,并确定其为最后攻占的目标区域,具体的进入方法就比较明确。首先,实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心,只能在这一区域的附近选择有利的阵地点,并在这个点上展开强有力的营销活动。其次,在第一个点的营销活动取得相当成功后,再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后,便可形成营销网络的线。再次,线形成后,再选一个第三点,此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈,这样营销面积便告形成。在面积形成后,企业还要设立第四点,此点应放在目标区域的中心,这是一个非常重要的点,没有这一点,目标区域还不能算进入,因为相对于竞争对手来说,你的企业活动只是外围组织而已,核心市场没有进入。选择目标市场应注意三个问题:(1)市场细分,确定目标消费群,只能在你的有效市场范围内,决不能放弃自己的优势,去追逐所谓的“热”;(2)对已确定的目标市场一定要进行精细地了解;(3)细分后的目标市场的变化要有足够的把握。二、如何进行产品的铺货企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出,往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下,一时间以到处能看到自己的产品为荣,殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀,坏账和呆账就会增加。因此,新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手(销售人员)”来进行。“熟手”的要求是:有一定的市场运作经验,了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性,甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手,在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商,可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货,切忌不要急于求成。细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻,可先观察其进货的渠道,了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题,占用其他企业资金较大,但进货还很重要,可以其他企业的分销商为载体进入,降低资金风险;相反,可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价,但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时,寻找多家代理商引进竞争意识,有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕,多举出铺货销售成功的实例,以便给经销商形成一种压力和动力,这也是业务人员在铺货时常用的一种办法,这样可以变被动局面为主动控制。新产品进入市场初期,促销将成为实现铺货的最直接手段。三、如何消除消费者的顾虑,使其尝试产品如何让消费者尝试企业的产品,应在企业产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品,但其工作量太大,有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为,还会给企业带来不可弥补的损失。消费者对新产品的顾虑,往往是建立在以老产品为参照物的基础上,要么对老产品的某些性能(或功能)不满,不知新产品能否改进;要么对新产品的新增性能(或功能)是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下,消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时,企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意,但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的,因而在这方面可多下些功夫。要消除消费者对新产品的顾虑,就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的,其中行为动机和情感沟通尤为重要,否则,企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计,如果消费者不买你的新产品,大多数情况下,只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃,其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准,即:傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息,也能了解我们的产品,也能从产品中得到一定的实惠。所以,向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的,高度简单的,有一定感情诉求的内容。四、新产品上市如何做到一举成功大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品,都是在“一举成功”的梦想破灭以后,从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期,在新产品上市之时,展开相当有力度的促销活动,期望一旦新产品站稳脚跟,自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下,广告和促销一降,市场销售马上就会下滑。这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。要真正做到新产品上市“一举成功”,其一要做到:必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证,而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以市场为导向,即:新产品与消费者发生某种关系(或与其以前的知识和经验发生某种关系),定位是从消费者角度去认识产品,把握消费者的心理,在消费者心中找到一个与产品相对应的位置,从而与其他产品区别开来。其二要做到:把握好新产品上市时间,这是“一举成功”的重要前提。常规的思路是希望产品上市后遇到产品销售旺季,以利于新产品快速发展,但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路,贻误市场销售旺季的战机。因此,类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上市,虽然冬季消费此类产品的顾客较少,销量不大,但企业会由此关注成本和服务,期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者,为旺季市场销售上量打下坚实的基础。而白酒产品比较适合于在销售淡季4---6月份上市,通过淡季做市场和点滴的经验积累,等到旺季来临之后,扎实的基本功就会使销售力量一下子壮大起来。其三要做到:设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”,这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺,是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经验的积累,也可能是失败教训,来源于生活并运用于生活,没有灵丹妙药可言。值得提醒的是:新产品上市的“一举成功”是一个标志,也是一个过程,企业应该正确看待。如果产品的经营者在产品的投放期能够沉得住气,坚信自己的产品是从人们潜在的市场需求出发进行研制的,那末就不要担心你的产品不会成功。随着市场时机的变化或营销策略的创新,潜在的需求总会转化为现实的需求,这可称作打响市场的信心营销法。要坚信:拓宽思路+捕捉创意+精心准备=一举成功。

销售计划方案从以下三个方面来写：一、项目介绍这部分需要根据其项目类型来整理要素。比如是电子类产品，配置是必须的。如果是房地产项目，地理位置、建筑面积、容积率、开盘时间等就是必须的。而在这里最最重要的就是提炼其“特点优势”。二、产品所面向的消费群体是谁这往往跟公司的业务定位有非常大的关系。也跟项目属性与特点有关系。比如豪宅项目所面对的主要是高端商务人群或者富豪阶层。这里最最重要的是分析这个消费群体的特征，比如年龄、性别、收入、一般出没于什么地方、强需求是什么、价格敏感度如何等等。三、针对消费群体的销售计划上面已经分析了消费群体，那么就必须要有针对性的提出销售计划了！营销方案的的特点营销方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案和产品推介策划方案等等。营销方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确、深入细致、周到具体、一事一策、简易明了”的要求。

提升销售的方法是：1、广而告之，俗话说“好酒不怕巷子深”，但是用在现代竞争激烈的社会就OUT了，线上广告、线下广告，广而告之肯定不错。2、产品成本质量创新与售后服务，产品成本当然是越低越好但是一分钱一分货小心产生质量问题，保证商品销售之后的售后服务质量，也是提高销量的因素之一。3、销售奖励制度，奖励销售业绩奖励制度，激发销售人员的销售学习动力和潜力。4、销售环境与穿着，环境不要求高档，穿着至少得穿着整洁，衣服搭配不怪异（特殊商品或为吸引顾客的特殊穿着除外）。提升销售的建议方案是：1、产品定位及销售目标：积累客户期，争取于2011年5月28日开始接待已登记客户咨询，不承诺其意向认购房号。2、项目现状及产品分析：9月份，选取房号，公开发售，开盘当天公开价格，交纳定金，同时享受售公开发售当日优惠。3、营销提升建议：开盘延续期，针对认购未成交客户推出少量保留单位，消化无法通过优惠逼定的部分客户，通过“十一”长假的休息机会抓住来访客户促成销售。销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。详情

销售策划方案的步骤包括：（八步骤）一、策划的目的二、目前的营销状况（一）市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。（二）产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。（三）竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。（四）分销状况：销售渠道等。三、SWOT问题分析（一）优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。（二）劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。（三）机会：市场机会与把握情况。（四）威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。四、 市场营销策划达到的目标（一）财务目标：公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：（二）营销目标：销售成本毛利率达到多少。五、 市场营销策划采取的营销战略、策略（一）目标市场：（二）定位：（三）产品策略：1、产品定位 2、产品质量功能 3、产品品牌 4、产品包装 5、产品服务 （四）定价策略：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。（五）分销策略：分销渠道（包括代理渠道等）。（六）促销策略：1、人员推销 2、广告：宣传广告形式 3、公关六、行动方案营销活动（时间）安排。七、预计的费用及预计的损益表、其他重要财务规划表八、结语：注：评定成绩为优秀、良好、及格、不及格。格式要求：1、封皮和内容统一用A4纸打印，左侧装订2、页边距设置为：上2.5cm，下 2.5m,左3cm,右2.5cm3、无特殊说明的汉字采用小四、宋体、行间距为1.5倍第一节：销售策划概述销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等第二节：销售策划与项目策划的区别简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。一：项目策划所包涵内容：（一）市场调查项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议（二）目标客户分析经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、（三）价格定位理论价格/成交价格/租金价格/价格策略（四）入市时机、入市姿态（五）广告策略广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控（六）媒介策略媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算（七）推广费用现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放二：销售策划所包涵内容：（一）销售现场准备（二）销售代表培训（三）销售现场管理（四）房号销控管理（四）销售阶段总结（五）销售广告评估（六）客户跟进服务（七）阶段性营销方案调整第三节：销售策划的内容及步骤一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。二：市场调研：对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼、百战不殆”。三：项目优劣势分析：针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。四：项目再定位：根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求，做项目市场定位的调整。五：项目销售思路：（一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。（二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。（三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。六：项目销售策略：（一）项目入市时机选择理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；2、你已经知道目标客户是哪些人；3、你知道你的价格适合的目标客户；4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式；7、已制定出具竞争力的入市价格策略；8、制定合理的销控表；9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；11、尽力完善现场氛围；12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；13、其他外部条件也很合适。二）项目广告宣传计划当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！（三）销售部署房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期、开盘期、强销期、保温期；防范销售阶段性问题——如工期、质量、配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。第四节：销售策划的原则一：创新原则随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。二：资源整合原则整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于：智能互补、利益共享、风险共担。三：系统原则房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园．．．．．．可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场需求发展趋势的"卖点"一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实：在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。四：可操作性原则销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。第五节：检验销售策划的成果随着市场竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划的进行都会产生影响，有可能销售策划的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。

首先你必须明白这几个问题：你是什么样的产品1、你是生产者，还是代销如果是生产的，那你主要是找代理商或大客户了。如果是代销，你主要是找大一点的客户了。2、你的农产品，适合在那些地方销售超市批发市场你情况不说清楚，我们也没办法再继续做下去

　　产品方案可以理解为产品战略，就是根据产品生命周期的不同阶段制定适应性战略。下面是我为你带来的产品方案 范文 ，欢迎参阅。 　　产品方案范文1 　　一、背景资料 　　1、银行产品简介 　　动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。 　　经过分析得出，三一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销 渠道 和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的“动产(仓单)押质受信”产品，则可以则正好可以满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求，可以充分的满足其生产经营流动资金需求。 　　2、竞争对手分析 　　(1)SWOT分析： 　　二、营销目标 　　向外界推广“动产(仓单)质押业务”，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行信誉为目的，注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购买欲望，主动询问客户占有相当比例。 不仅如此，对于所需要营销的集团----三一重工股份有限公司，这款产品对于公司可以使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，扩大市场份额;密切与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。加快资金回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。 　　三、营销计划 　　1、营销渠道： 　　(1)普遍性销售。在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户提供此类产品及服务。这是最直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客户熟知产品的特性。 　　(2)专营性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可以通过电话访问、登门 拜访 等方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。 　　(3)利用ATM、POS自助设备等银行的外部服务设备，通过在提取款项的过程中发布 广告 、提供产品信息、，从而提高该产品的知名度。 　　(4)利用公交站牌和大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，做到产品良好的普及性。 　　(5)选择中间商代理。由兴业银行授权代理销售产品的人员，代表本银行到客户居所、工作地点等场所面对面地为客户分析保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户提供相关后续服务。 　　2、营销理念： 　　(一)、以客户为中心的，注重个性化、优质化、差异化、效率化服务。形成良好的售后咨询服务联系群，方便解决客户的各种疑惑和要求，为他们提供全方位的银行服务。 　　(二)、以银行业务为主，品牌化、专业化营销。对外业务是所有商业银行的生存之本，既要满足大多数客户的需求，也要聚焦优质行业客户，拉动银行产品的发展。充分发挥自身优势，营销全国性行业大客户。 　　(三)、以产品为中心，形成全面的客户评价机制，第一时间了解客户的需求。在对外理财方面的卖点主要集中在现金管理、投资增值等方面，要突出银行产品的优势进行营销，使企业通过加强对流动资金的规划，使银企双方实现双赢。 　　四、促销计划 　　1、促销策略： (1)利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，指派银行的工作人员向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可以通过登门拜访的方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。 　　(2)向原有的老客户提供体验式服务，将“动产(仓单)质押业务”给客户免费体验一段时间，让其亲自体会该产品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推广本产品。 　　(3)采用电话直销的方式以电话为主要沟通手段，合理地利用原有客户资源，与客户取得直接联系，并完成保产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。这种方式简便，灵活，成本低。 　　(4)采取让银行理财人员深入到各家规模公司去进行营销推广，先进行初步的沟通，让各家公司的管理人员对于“动产(仓单)质押业务”有一定的了解，再推荐使用该产品。 　　(5)广告方式。利用公交站牌和各大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，还可以通过各大媒体如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众告知“动产(仓单)质押业务”的信息，做到产品良好的普及性。通过这种方式，可以更加广泛的宣传新产品，提高知名度，在产品推出的初期能快速地进入市场，有利先一步抢占市场份额。 　　2、促销理念： 　　通过独特的，市场化的经营运作模式，发掘新的市场机会，开发培育新的市场核心客户，为他们开辟更大的发展空间。要通过提供专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，实现共生共赢，共同发展的合作模式，使其经营风险降低，运营效率提高，并通过提供产品的服务，达成持续赢利的目标。适应当前经济金融发展趋势的变革，为银行将来的开辟一条更广阔的发展路途。 　　产品方案范文2 　　1、在每月理财销售计划公布后，按之前格式制作当月理财宣传页，贴于公司醒目位置。 　　2、利用晨会等时间向每一位员工讲明本次销售的理财产品的名称、期限、收益率等客户关心的事项，给每一位员工发放宣传页，以便顾客问都能做出正确解答，同时也提高了员工的全员营销意识。 　　3、给价值客户发送短信，及时告知理财讯息，以便价值客户了解最新理财资讯。 　　4、统计当月到期理财名单，在到期前逐一给客户打电话，询问购买意向，并帮助客户选择合适的理财产品，同时也可了解客户资金流向，通过客户了解其他银行的理财销售计划和销售方式，做到知己知彼，便于我行改进不足，提供更好的服务。 　　5、在每次销售前和销售后，都及时做好记录和统计工作。做到心中有数，以便在销售日当天安排客户有序的购买，在销售完毕后对客户各项信息资料进行分类归集和系统分析。 　　6、组织户外宣传，每两周一次，利用周末或班后时间组织营业室员工分组宣传，每次由个人营销岗带队，带领3名员工，在繁华地段或高级小区旁进行宣传，张贴海报及发放传单，并纪录意向客户姓名电话。 　　7、在营业室内，做好理财推介和客户推广工作，对主动询问客户做好资料留存和定期回访工作。 　　在理财的营销中，善于发现和 总结 。建立、健全的客户档案，保持并加深与客户的联系，定期与客户沟通，对优质客户实施预约服务和跟踪服务。分析客户信息，对客户进行分类，不同客户采取不同的营销方式。瞄准重点客户，通过理财为基点，发现其可挖掘的其他需求，对其实施精准营销、一站式营销、公私联动式营销，利用专业的服务、多样的产品留住客户，从而扩增优质客户规模，充分体现优质客户的价值，以期达到与客户共同实现双赢的发展目标。 　　产品方案范文3 　　一. 产品现状分析 　　优势： 　　1.地方特产，具有地域性，代表一个地方的 文化 特色。 　　2.网上开店具有价格优势。 　　劣势： 　　1. 网店整体的设计不完善 　　2.网店的知名度不高 　　二.解决方案 　　(一)网店的建设 　　1.网店的制作。网店的设计应该简单精美，图文并茂。在有限的空间里，充分的展示本店商品的地方特色，吸引潜在客户的眼球。可以找专门设计网页的人员为自己设计整个网店的页面。 　　2.关于产品的描述。在客观实际描述的基础上，还要注重细节的描写。例如产品的形状、大小、味道等。特别的要突出产品的乡土特色。以及产品可以用来送礼之类的功能。 　　3.网店上的文字。在法律许可的范围内可以发布一切有利于店主形象以及促进销售的产品信息、各种促销信息。 　　4.维护客户关系。可以在网店上建立一个客户讨论区。通过讨论区客户可以交流他们彼此的购物心得，而店主也可以通过讨论区了解客户的需要。 　　5.店铺名称是非常重要。商店名字不能太长，不能有不名符号。店铺名称无论在淘宝网、百度、google等都能被搜到，店铺名称的关键字安排是重中之重!店铺名称最多只能30个字，需要妥善安排。 　　6.网店分类。店铺的主营关键字要设置正确或者店铺类型要设置正确，例如可以放到美食和礼物等与之相关分类的里面。增加客户的可浏览度。 　　(二)网店推广 　　1.在免费的搜索引擎上使用专门注册工具提交店铺。因为统计表明，网店60%的访问量来自各大搜索引擎，因此搜索引擎是进行网站推广的首要步骤。 　　2.利用即时通讯工具。通过QQ购物群、淘宝旺旺群、QQ群发软件、淘宝旺旺群发软件，来向我们自己的客户发布我们网店宝贝信息，及时的向他们传达我们的各种优惠、促销活动。 　　3.利用邮件广告模式。在网店经营的过称中，在每成功一笔交易中，向顾客索要邮件地址。一方面可以方便解决购物完成后期存在的一些问题。另一方面，可以定时给这部分客户发送邮件，推销网店商品，发送促销信息等等。不过在邮件的发送过程中，要注意标题吸引人、简单明了。不要欺骗人。内容最好采用HTML格式，另外排版一定要清晰。 　　4.利用论坛、贴吧。可以通过那些美食论坛贴吧、家乡特色产品论坛以及地方旅游等论坛来宣传我们店里面的土特产品，提高自己店铺的知名度。论坛里用好头像，签名。 头像可以专门设计一个，宣传自己的品牌，签名可以加入自己店铺的介绍和连接 　　5.在聊天室、BBS上发出邀请。交更多的朋友来达到宣传、扩大知名度的目的。但交流第一，掌握好度。切不可完全变成广告，否则适得其反。 　　6.利用微博。在微博盛行的年代，通过注册微博，发表短小精悍的 文章 来介绍自己的产品及到网店。 　　7.利用博客。店主可以把自己的BLOG登录到中文博客搜索引擎以及博客聚合站点。 　　(1)友情链接。可以给店主的博客带来稳定的访问量。店主可以到各大博客站点串门，尽量关注一些热门的博客，在人家博客中留言申请友情连接(适当夸奖，给对方诚意)。友情连接的多了，店主的博客的排名及流量都上来了。 　　(2)提供在线订阅功能。店主自己动手，添加上rss订阅图标及链接，可以在博客公告或博客链接中实现添加。 　　(3)即时通讯工具利用。即时通讯工具常用的有QQ、MSN，利用即时通讯工具的签名，将自己的博客广而告之。 　　(4)多交博友。 　　8.利用当下实行的团购网及秒杀。达到宣传自己网店的目的。 　　三.后续工作 　　1.做好与客户沟通的工作。尽量做到有人联系，立马回复。 　　2.产品的包装精美。突出产品的地方特色。 　　3.对客亲切。服务热情。可以在客户购买的产品中，放入自己准备的精美礼物。 　　4.选择方便的物流。做到发货快速。 　　5.做好退货及售后的服务工作。 猜你喜欢： 1. 产品发布会策划方案范文 2. 产品宣传方案范文 3. 产品促销策划方案范文 4. 产品市场推广方案范文 5. 促销活动方案范文大全

给你个范文，你自行修改，格式基本不用变： 市场营销业务承包方案 2004年度市场营销业务承包方案为明确企业与营销公司的职责、权限、义务和利益分配关系，充分发挥营销龙头作用，确保2004年度经营目标实现，特制定本承包方案。 1目的 通过本方案，明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定年度业务目标及其考核结算办法。 2适用范围 企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件；财务部据此为营销公司建立专账，并进行单列核算与会计监督；企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。 3管理职责和权限 3.1管理职责 营销公司作为湖北博盈投资股份有限公司的所属部门，对企业汽配产品的营销业务实行承包经营，从售前的市场开发、售中的发运调度，到售后的货款回收和三包服务负完全责任。 3.1.1把握政策机遇和行业动态，根据企业生产能力和经营目标，最大限度地争取市场份额。 3.1.2搞好产品发运调度，按合同保证安全正点交付。 3.1.3制定科学合理的薪酬方案，充分激发营销业务人员的聪明才智，确保年度经营目标顺利实现。 3.1.4建立健全售后服务体系，及时处理客户投诉，努力维护博盈品牌形象。 3.1.5根据市场情况，负责地提出产品开发和持续改进建议。 3.1.6负责应收帐款的管理和回收工作，呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收。 3.1.7认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。 3.1.8维护和完善产品可追溯系统，组织对供应商的质量索赔认定，督促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处罚。 3.2管理权限 作为业务承包实体，营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等。 3.2.1有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁，操作程序可参照企业相关制度，聘任决定须报企业人力资源部备案。 3.2.2有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控办法，经企业审定后实施。 3.2.3有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审，编制要货计划。 3.2.4有权合理组织产品的发送运输工作。 3.2.5有权受理客户投诉，组织三包件的确认、责任的分解和损失的落实。 3.2.6有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用，并报请企业财务部认定其有效价值。 3.2.7有权汇同企业质量部认定对供应商索赔额度，以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处罚。 3.2.8有权提出产品开发、持续慕凹鄹癫呗缘群侠砘ㄒ椤?/P> 3.2.9有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动。 3.2.10在不违背企业根本利益的前提下，享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。 4年度目标和考核指标 4.1年度目标 2004年度汽配产品销售收入目标任务为2亿元，其中桥总成销售收入 万元，精品齿轮及其它零部件销售收入 万元。 4.2考核指标 4.2.1销售收入全年目标任务2亿元，分解到月（单位：万元见下表）每月同时考核当月任务完成情况和累计任务完成率。一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 当月2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累计9800 11000200004.2.2销售回款率全年综合指标为96%，按上月止累计销售回款率调节当月分配系数。 5结算及奖惩办法 5.1提成比率基数 营销费用及三包净损提成总比率为3.2%（含销售费1.4%、三包净损1.8%）由营销公司自主调控。 5.2月结算额度（万元） 当月总提成=当月销售收入*3.2%*P（Q+0.04） P:当月止累计任务完成率 Q:上月止累计销售回款率 5.3年总决算（万元） 全年总提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3% (N-2000) N:全年销售总收入 Q:全年销售回款率 6提成费用开支范围 6.1员工薪酬 控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。 6.2办公经费 控制在总提成的4%左右，含通讯费用、宣传资料及办公用品开支等。 6.3差旅费 控制在总提成的12%左右，含营销公司认可的业务员差旅费及办事处房租开支等。 6.4三包服务费 控制在总提成的50%左右，包括调件材料费、三包物质发运费和三包理赔开支等。 6.5业务招待及公关费用 控制在总提成的10%左右。 6.6市场开发费 根据需要和可能酌情处理。 7三包收入 三包收入包括对供应商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处罚收入。按程序核定后冲减三包服务损失。 7.1营销公司每月提交对外索赔明细汇总表，经财务部核实后认定为三包收入。 7.2三包仓库对退回物质积极组织返修分流，每月提交出库明细及回用价值表，扣除制造部维修改制成本费用，经财务部认定为三包收入。 7.3企业内部人为质量事故造成的三包损失，由营销公司敦促质量部进行追溯处罚，并视同为三包收入。 8特别约定 8.1营销公司应注重业务员素质教育和培养，坚持诚信为本，依法经营。 8.2营销公司不得私设账户，截留货款，不得妨碍和逃避企业的财务监督。 8.3企业各部门应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力为营销公司的业务承包创造良好条件。 8.4经评审认定的订单，确属制造原因影响交付的，由责任部门承担5-10%的违约金。 9相关标准 9.1 Q/BQ.G0001-04 部门工作职责和权限 9.2 营销公司薪酬分配及费用管理细则 10记录文件 10.1 营销公司销售指标考核评估表 10.2 三包报务对外索赔明细汇总表 10.3 市场旬报 10.4 市场分析报告 10.5 三包服务开支报表 附加说明 本方案由人力资源部负责起草 本方案经企业负责人和承包体负责人审签后实施湖北博盈投资股份有限公司 （企业行政章） （领导签字） 博盈投资公司营销公司 （部门印章） （承包人签字） 生效日期:2004年5月 日

销售方案做法如下：1、公司的实力介绍你的公司是省高新还是市高新？你的公司具有怎样的技术优势？团队的研发优势是什么？产品核心竞争力是什么？产品获得了哪些专利，取得了哪些技术上的突破？这些问题在销售策划方案中都需要一一罗列。当我们展示了公司的强大实力之后，客户对产品的信任自然会更深一层。2、产品的价值或功能你的产品有哪些核心功能？能够为客户解决哪些痛点？又能为客户创造何种价值？这些客户最关心的问题，一定要在销售策划方案里详细阐述。3、让客户眼见为实眼见为实，耳听为虚。在你向客户展现公司实力和产品能够创造的价值时，大部分客户都会思考几个问题：你说的是真的吗？这个产品真的有这么好吗？因此，你的销售策划方案中一定要放一些典型案例，用真实的案例和数据说话，让客户直观地辨别真伪。4、不断迭代的内容销售策划方案需要不停地更新迭代，不能拿着一套销售策划方案应对所有客户，也不能拿着一套销售策划方案用一年。随着实战的积累，不断迭代销售策划方案，把更好的案例、更好的解决方案不断地加进去。

写产品开发、制造 、销售的方案文案1、管理产品线、品牌和包装（1）、产品线组合决策（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减（3）、品牌决策（4）、包装和标签决策2、设计定价策略与方案（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价3、选择和管理营销渠道（1）、渠道设计决策（2）渠道管理决策（3）、渠道动态（4）、渠道的合作、冲突和竞争4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）5、管理广告，销售促进和公共关系（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果e799bee5baa6e59b9ee7ad9431333365653739（2）、销售促进（3）、公共关系6、管理销售队伍（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

我在国外大学读市场营销，我不知道是不是国内外的理念和格式不太一样，但是恕我直言，据我了解Marketing Plan也就是营销方案的写法不应该是这样的哦，内容是没有什么问题，就是形式上需要有所改进，我尽我所能吧希望能给你提供些帮助：我从我的英文论文翻译过来给你，要不明白的可以加我QQ问我413319193Marketing Plan(营销方案)1.0 Executive summary(概要:就是大体写你这篇方案将要写些什么)2.0 Situation Analysis(情况分析) 2.1 Market Summary(市场大略分析) 2.1.1 Market Demographics(人口统计) 2.1.2 Market Needs(市场需求) 2.1.3 Market Trends(市场趋势) 2.1.4 Market Growth(市场增长) 2.2 SWOT Analysis(SWOT分析) 2.2.1 Strengths(强势) 2.2.2 Weaknesses(弱点) 2.2.3 Opportunities(机遇) 2.2.4 Threats(威胁) 2.3 Competition(竞争分析) 2.3.1 Leaders of competitors(竞争领域领军) 2.3.2 Direct competitors(直接竞争者) 2.3.3 Indirect competitors(非直接竞争者) 2.3.4 Local Competitiors(本国竞争者) 2.3.5 International competitors(国际竞争者) 2.4 Services(服务) 2.5 Keys to Success(服务关键要点) 2.6 Macro environment(宏观环境)3.0 Marketing Strategy(营销策略) 3.1 Mission(任务) 3.2 Marketing Objectives(营销目标) 3.3 Financial Objectives(财政目标) 3.4 Target Marketing(目标市场) 3.5 Positioned(有利位置) 3.6 Strategy pyramids(策略金字塔) 3.7 Marketing mix(4P"s)(市场营销混析) 3.7.1 Product and Services and Service marketing(产品和服务) 3.7.2 Place(地点) 3.7.3 Pricing(价格) 3.7.4 Promotion(推广策略，促销) 3.8 Marketing research(市场搜寻及调查)4.0 Financials, Budgets, and Forecasts(财政，预算，预测)5.0 Milestones(里程碑)6.0 Conclusion(总结)先抛开内容不说，我觉得呢，一份符合格式的好的营销方案才更容易被管理者接受，以上是一份标准营销方案的模版，吧相对应的你要销售的产品的具体情况填入，稍加说明就会比较完整了。如果有对哪个部分不很明白就再问我好了我会尽力为你说明的。至于你你定的大纲，看过之后觉得很实在也很有实施性，我在大学做市场调查和分析三年了似乎还没有想出过这样的新产品和市场空缺。不过呢恕我直言，稍微修饰下语言吧，太朴实了就不像是方案了嘛对吧？^_^1、 产品型状新颖，力求在市场中脱颖而出，吸引消费者（放在任务和目标部分）2、 请一流配料师调配口味，打造鲜美口感，令消费者有食欲，回味无穷（放在产品部分）3、 产品试生产后先找一流经销商品尝指导后再投入市场（放在市场调查部分）4、 找一流设计师进行包装设计，设计方案由市场一流的代理商进行确认（放在产品和服务部分）5、 在五个省内最大的食品市场找一流的经销商为我们的产品作代理，并在五个省内的销售区域配备5名业务员进行跟踪了解，及时反馈市场信息（放在市场推广部分）6、 做阶梯式的促销计划，将产品分高、中、低档配发给销售客户作促销品，打全汇品牌赠品，在市场上树立良好口碑（放在促销那部分）7、 严把质量关，紧抓食品卫生安全工作，做对消费者负责，令消费者放心的良心企业，生产合格、放心食品。（放在产品和服务部分，目标那里也要）8、 设计客户信息调查表，销售情况反馈表，及时了解市场动态，客户信息（放在市场调查分析部分）9、 找明星代言，以扩大产品的影响力，增加知名度，为将产品有力的推向市场，扩大产品力作好坚实基础（放在促销部分）谢谢

如何写销售计划在销售管理中，销售员提交销售计划是保证完成公司销售任务的书面依据，也是销售员对市场认知的一个反映。销售员的销售计划要以公司的销售策略为指导，以公司的销售任务为前提，实事求是的制定计划，不可太高，也不可太低，要循序渐进提高自己的业绩。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…如何写出好的销售工作总结销售计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售计划呢？刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。一般写销售计划包括以下几个方面：1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。5.考核时间。销售计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…写销售计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。相关阅读：如何写销售计划一，销售任务：1，基本任务：2，目标任务：3，力争任务：二，销售实施计划：1，目标客户实施计划2，市场计划三，销售费用计划：1，差旅费用2，市场宣传费用3，通讯交通等日常费用4，业务费用5，奖金部分其它你可以按照销售计划的范文及自己的实际情况进行补充。

优秀的方案的产品营销方案提纲大约包括以下几个内容：一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁三、整个环境PEST分析：政策、经济、社会、技术四、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计五、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。六、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。扩展资料广告宣传1）原则：①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。2）实施步骤可按以下方式进行：①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征代理商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势

　　策划就是出点子,出主意，扩大产品销量。要提高产品的销售，就要制定好的方案。下面是产品销售方案 范文 ，欢迎参阅。 　　产品销售方案范文1 　　一、策划目的： 　　1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。 　　2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提高产品市场占有率。 　　3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。 　　4、评估公司实施的 市场营销 活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。 　　二、总体市场环境： 　　1、市场现状： 　　①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。 　　②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。 　　③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。 　　④价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。 　　⑤侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。 　　⑥决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。 　　⑦直营为主，稳步发展。销售 渠道 以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。 　　⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广 措施 ，区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足， 　　⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局。 　　2、市场前景： 　　①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。 　　②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。 　　③政府鼓励消费：政府实行积极的财政政策， 为拉动内需，积极引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。 　　④市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。 　　⑤消费结构复杂：不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费群体。 　　⑥装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的同时，也成为投资保值的不错选择。 　　⑦中港品牌争霸：随着政府对珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大陆，更多品牌产品投放大陆市场。 　　⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等优势，必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营。小品牌市场范围将更小。 　　3、未来市场影响因素： 　　①国内宏观政治经济环境变化：大陆政局稳定，经济建设为主，政府职能转换，办事效率提高，环境改良。 　　②居民收入水平和未来预期：大中城市城镇居民收入稳步快速提高，消费需求层次提高。 　　③居民消费结构变化：消费需求步入舒适享受型阶段，高档消费在消费结构中的比重增加。④居民消费心理诉求：对预期收入指数有信心，个性消费、超前消费和时尚消费与国外发达国家趋同。 　　⑤国际局势变化：国际局势仍以和平为主线，美元欧元等主要货币汇率不稳，珠宝钻石等保值作用显著，国内市场受国际影响不是很显著。 　　三、公司市场诊断： 　　1、存在问题： 　　①产品定位：低档产品出样偏多，产品定位应以中高档产品为主，减少低档产品的出样数量。 　　②价格策略：应参考定价，同类同档次商品70%的产品定价高于同档次品牌5-20%。体现品牌形象。 　　③质量控制：企业质量体系不完善，对内对外的质量控制有疏漏，对质量事故处理不彻底迅速。 　　④服务质量：无完善和对销售具有推动力的服务体系，服务内容少，服务水平有待提高。 　　⑤品牌传播：没有系统的品牌塑造体系，对品牌的提升不重视，知名度美誉度建设着力不足。 　　⑥渠道运作：以直营连锁为主，自有资金压力大，规模扩张受限制，经营风险偏大，成本偏高。 　　⑦促销宣传：促销活动形式花样少，集中运作少和效率不高，资源整合不够。 　　⑧门店管理：门店出样结构和数量不合理，柜台布置和现场效果不醒目和不突出，品牌宣传不突出。 　　⑨人员管理：终端人员工作状态不端正，对现场规范不能领悟，直销技巧缺乏。 　　⑩公共关系：对地方公共关系处理不贴切，对公司造成不良影响的事件处理不当，损害公司信誉。 　　2、市场机会： 　　①知名品牌：知名香港品牌，在业内有一定的知名度，专业的珠宝钻石制作和销售商 　　②网络健全：布局早，分布合理，覆盖区域广，运作良好。 　　③产品丰富：自主设计生产或采购，产品式样新颖独特，产品结构合理，产线丰富。 　　④专业团队：多年经营，形成一定有效的经营管理机制和经营团队。 　　⑤资本优势：香港企业背景，资本运作和势力比较雄厚。　　⑥市场巨大：国内经济持续稳步发展，人口众多，一部分先富起来，市场容量和增幅较大。 　　四、市场目标： 　　1、销售业绩：20xx年度实现销售收入不低于亿元，较20xx年增长%以上。20xx年度实现销售产品不低于万件，较20xx年增长%以上。 　　2、销售网络：20xx年在国内新建家直营门店，达到家，同时在江苏、湖南等省建立家加盟连锁店。使的销售网络覆盖全国25个省，总门店数达到家。 　　3、单店均销售额：20xx年单店平均销售额不低于万元，较20xx年增长%以上。 　　4、钻石俱乐部：发展ZDS钻石俱乐部会员万名，品牌知名度提高个百分点。 　　5、新产品推广：完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标。新品占当季度总销售额50%以上。 　　五、市场 营销策划 实施战略： 　　(一)营销宗旨： 　　营销编剧，产品担角，渠道搭台， 广告 造势，促销配乐，服务跟进，价格适中，顾客认可，市场终成。 　　(二)产品策略： 　　①产品定位： 　　立足于中高档产品，进行生产、出样和销售。从价格体系中体现出ZDS专注中高档消费者，突出ZDS品质高贵，是香港的知名品牌。同时使得产品价格体系完善，有较高得亲和力，不会使顾客产生距离感。 　　②品牌定位： 　　A具体定位：珠宝钻石国际品牌，为社会主流人士打造，迎合中高档消费。 　　B品牌内涵：尊贵，经典，专业，时尚。 　　C品牌亲和力：国际品牌，来到中国。 　　D品牌认知度：完整得CIS系统，持续得广告宣传，易于识别记忆。 　　E品牌美誉度：优质的产品，完善的服务体系，放心首选。 　　F品牌公众形象：参加公益活动，爱心行动，捐资助学等，回报社会，树立公众形象。 　　③价格定位： 　　A参考定价： 　　参照同类产品且知名品牌，价格高于对手5-20%，宣传体现品牌优势，实现差异化溢价收益。 　　B价格控制： 　　明确价格体系，全国统一确定价格，门店无权价格浮动，严禁门店私自明暗折扣，除非全国范围统一促销和新产品投放，禁止进行折扣销售，以免挫伤顾客对品牌的信任。 　　C折扣销售：对于批发业务或者批量购买给予合理折扣，但是必须维护统一零售价格。批量有专门渠道运作和激励体系，限制零售门店对价格浮动。 　　产品销售方案范文2 　　XX产品营销 策划书 主体思想： 　　1、 提高市场占有率 　　2、 扩大产品知名度 　　3、 树立规模、优质、专业、服务的良好形象操作思路： 　　一、确定销售目标1、 市场分析：目标客户集中的行业与区域 市场总体容量 竞品活动情况 客户采购方式 敌我优势劣势2、 自身分析：产品优势?主打产品以及其所应对的行业 规模、品牌、专业、服务优势提炼 我们的机会在哪里? 年度盈利目标?通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。年度目标，季度目标，月度目标主打产品的比例，利润目标，市场占有率的提升目标等。 　　二、制定销售计划1、确定目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率)行业主要指：工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户。渠道销售指：区县级的加盟或者代理商。2、市场开发思路： A行业销售：首先确定我公司的优势产品(指市场控制好，价位好，质量好，厂家支持力大，利润操作空间大的产品)，确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。B渠道销售主要针对区县市场有一定行业和社会关系，有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导。开始可以针对不同经销商的不同行业关系进分类，可以在一个地区发展多个经销商。待市场发展良好，知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形式进行市场的整合。C根据情况加以行业和会议等营销手段。3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便及时的对销售目标和计划的调整。 　　三、筹备销售资源1、团队组成：A销售内勤：B业务员(大客户型+渠道型)C技术商务支持2、薪酬制定：基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利3、 制定销售制度和流程4、 编写培训计划和内容四、销售经理前期工作1、熟悉公司的组织架构，产品，业务流程2、了解公司目前的市场、销售情况3、了解公司现有销售团队情况4、制定销售目标，计划5、制定业务流程6、制定考核，管理，奖惩制度7、管理和培训销售团队8、考察市场情况9、维护开发大客户10、协调公司各部门，整合销售资源 　　产品销售方案范文3 　　一、期限 　　自**年**月**日起至**年**月**日止，为期3个月。 　　二、目标 　　把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销**公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。 　　三、目的 　　(一)把握圣诞、 元旦 以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购**产品，以达到促销效果。 　　(二)“接力大搬家”活动在a、b、c三地举行，借此活动将**进口家电，重点引向**国市场。 　　四、对象 　　(一)以预备购买家电之消费者为对象，以f14产品的优异性能为主要诱因，引导购买**公司家电，并利用“接力大搬家”活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。 　　(二)诉求重点： 　　1.性能诉求： 　　真正世界第一! 　　**家电! 　　2.s.p.诉求： 　　买**产品，现在买! 　　赶上年货接力大搬家! 　　五、广告表现 　　(一)为配合年度公司“**家电”国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨 文化 色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。 　　(二)以**公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家s.p.活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。 　　(三)tv广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15〃广告用cf一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。 　　(四)pop：布旗、海报、宣传单、抽奖券。 　　六、举办“经销商说明会” 　　为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明会”，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。 　　七、广告活动内容 　　(一)活动预定进度表 　　注：“接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二： 　　1.圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。 　　2.圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻;交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。 　　(二)活动地区 　　在**国a、b、c三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。 　　(三)活动奖额 　　1.“接力大搬家”幸运奖额 　　(1)a地200名，b地150名，c地150名，如下表： 　　表5-4　“接力大搬家”幸运奖地域分布 　　区　别 　次　别 　　a地 b地 c地 　　首次抽奖 100名 70名 70名 　　二次抽奖 100名 80名80名 　　合　　计200名150名150名 　　(2)以户为单位，每户限时相同，均为10分钟。 　　(3)每户10分钟，以接力方式进行。 　　2.“猜猜看”活动奖额 　　(1)完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，均分。 　　(2)附奖5位，最接近搬最高额者，每名赠**品牌家庭影院一套，超抽签决定。 　　(四)活动内容说明1.收件期间：自**年**月**日至**年**月**日，在a、b、c三地举行试搬，除选定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目于**月**日8点档播放，借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪录15〃cf“试搬”情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增加回收件数。 猜你喜欢： 1. 产品销售方案范文 2. 销售方案范文 3. 产品销售策划书范文 4. 产品品牌营销方案范本 5. 产品销售计划书范文 6. 商品营销策划书范文

项目市场1.宏观环境状况：营销方案主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。2.项目市场状况：主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。3.同业市场状况：主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。备注：各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。

你可以去时间财富网上面找人帮你策划哦

为建立完善的销售管理机制，规范营销人员薪酬标准，提高营销人员工作激情、发挥团队协作精神，进而有效提升营销部门销售业绩，为公司整体营销工作打下坚实基础，公司会拟定销售激励方案。我在这里给大家带来2021销售激励方案 范文 ，希望大家喜欢！ 销售激励方案范文1 一、目的： 为激励销售人员更好地完成销售任务，提高销售业绩，提升本公司产品在市场上的占有率。 二、适用范围： 销售部。 三、制定营销人员提成方案遵循的原则： 1、公平原则：即所有营销员在业务提成上一律平等一致。 2、激励原则：销售激励与利润激励双重激励，利润与销售并重原则。 3、清晰原则：销售员、部长分别以自己的身份享受底薪。部长对本部门的整个业绩负责，对所有客户负责。 4、可操作性原则：即数据的获取和计算易于计算。 四、销售价格管理： 1、定价管理：公司产品价格由集团统一制定。 2、公司产品根据市场情况执行价格调整机制。 2、指导价格：产品销售价格不得低于公司的指导价格。 五、具体内容： 1、营销人员收入基本构成： 营销人员薪资结构分底薪、销售提成两个部分(福利待遇根据公司福利计划另外发放) 2、底薪按公司薪酬制度执行。 六、提成计算维度： 1、回款率：要求100%，方可提成; 2、销售量：按产品划分，根据公司下达基数计算; 3、价格：执行公司定价销售，为了追求公司利益最大化，销售价格超出公司定价可按一定比例提成。 七、销售费用管理： 销售费用按销售额的0.5‰计提，超出部分公司不予报销。 八、提成方式： 营销团队集体计提，内部分配，其分配方案和记发经营销副总裁审批执行。 九、提成奖金发放原则： 1、客户回款率需达到100%，即予提成兑现。 2、公司每月发放80%的提成奖金，剩余20%的提成奖金于年底一次性给予发放。 3、如员工中途 离职 ，公司将20%的提成奖金扣除不予发放。 4、如员工三个月没有销售业绩，公司将根据岗位需求进行调岗或辞退。 十、提成奖金发放审批流程： 按工资发放流程和财务相关规定执行。 十一、提成标准： 1、销售量提成： 主产品：铁路发运：基数为吨/月.发运量在吨以内,不予提成;发运量在吨，超出部分按0.5元/吨提成;发运量在吨以上,超出部分按1.0元/吨提成。 副产品：地销副产品基数为吨/月。销售量在吨/月以内,不予提成;销售量超过吨/月的,超出部分按照1.0元/吨提成。 精块(2-4、3-8)：产品基数为吨/月。销售量在吨/月以内,不予提成;销售量超过吨/月的,超出部分按照1.0元/吨提成。 2、价格提成： 销售价格高出公司价格开始提成，提成按高出部分的10%计提。 十二、特别规定： 1、本实施细则自生效之日起，有关提成方式、系数等规定不作有损于销售人员利益之修改， 其它 规定经公司授权部门进行修订。 2、公司可根据市场行情变化和公司战略调整，制定有别于本提成制的、新的销售人员工资支付制度。 十三、附则： 1、本方案自20__年4月份起实施。 2、本方案由公司管理部门负责解释。 销售激励方案范文2 结合公司目前业务发展趋势，为建立完善的销售管理机制，规范营销人员薪酬标准，提高营销人员工作激情、发挥团队协作精神，进而有效提升营销部门销售业绩，为公司整体营销工作打下坚实基础，特拟本方案。 一、薪酬组成： 基本工资+销售提成+激励奖金 二、基本工资： 1、营销人员按其销售能力及业绩分为一星、二星、三星营销员。 单月个人达成3万人以上合同或者连续3个月(含)以上达成有效业绩(5000人以上合同)为三星 单月个人达成2万人以上合同或者连续2个月(含)以上达成有效业绩(5000人以上合同)为二星 单月个人达成有效业绩(10000人以上合同)为一星 全月无业绩为不享受星级待遇 2、营销按其星级不同设定不同基本工资： 三星营销员基本工资：5000元 二星营销员基本工资：4000元 一星营销员基本工资：3000元 无星级营销员基本工资：2500元 连续2个月(含)无业绩，按其基本工资80%发放。 三、销售提成: 三星营销员提成标准：3.0% 二星营销员提成标准：2.5% 一星营销员提成标准：2.0% 四、业务应酬费用： 公司正式编制营销员可于业务开拓过程中申报相关业务应酬费用;非正式编制不享受此待遇。 所申报业务应酬费从本人销售提成中按所实际报销金额扣除 申报业务应酬费未达成实际销售业绩，次月不得再申报业务应酬费 五、团队业绩： 由2人协同开发业务视为团队业绩 主要开发者享受80%业绩(如：10000人合同计为8000人合同);协助开发者享受20% 主要开发者按其星级所对应标准80%享受提成(如：三星为3%_80%=2.4%);协助开发者享受20% 六、业绩认定与提成发放： 每月1日为计算上月业绩截止日 以业主方签定书面合同为业绩最终达成标准 财务部门于发薪日计算并发放销售提成 七、激励奖金： 每季度末个人业绩排名首位者按该季度个人业绩总额0.5%发放 年终个人业绩排名首者按该年度个人业绩总额0.1发放 销售激励方案范文3 为了充分调动业务开拓的积极性，按照多劳多得，不劳不得的分配原则，以个人所创造的销售纯利润为标准核定业务提成，制定本方案。 一、适用范围及标准 1.本办法仅适用于销售岗的正式员工(不包括试用期的员工)。 2.以销售纯利润为核定标准，确定业务提成。 二、销售利润的计算 1.销售纯利润的计算标准 (1)销售纯利润=销售毛利润-费用(公摊费用+个人费用) (2)个人费用 a)工资、各类补助 b)增值税、企业所得税、附加税等各类税费 c)业务招待费、差旅费、礼品、佣金等报销费用 (3)公摊费用=总费用-各销售人员个人费用总和(凡在公司有满一整年销售工作经历者，均需分摊该费用)个人分摊费用按个人当年所创造毛利占公司总毛利的比例计算。2.销售纯利润由财务人员核算，总经理核定。 三、销售人员有责任和义务完成公司下达的任务指标 若应收货款超过一年未收回，则视为呆、坏帐：相关销售人员承担该货款余额的20%损失，其余损失公司承担。若客户以货抵款，则货物由销售人员负责卖出，售价总额与货款差额部分损失由销售人员承担20%(抵货须具备发票，否则所损失税款由相关销售人员全额承担)，因各种原因造成进仓货物变为呆滞料(自进货之日在库超过一年者)，由相关销售人员负责售出，损失部分由相关销售人员承担20%。 自进入公司第一个整年度内，被动元器件通用IC等产品销售额低于200万者，不享受该年度的提成，重新进入试用期。 四、提成比例 1.传统业务(以电感为主)：20% 如果超额完成本年度公司下达的任务指标，SALES可享受不超过5%的超额部分利润提成。 2.日系产品(PANASONIC、ROHM、NICHICON等) 5.FPC等公司抽取佣金的项目：5% 6.说明： (1)公司每年农历年结束的一个月内发放提成奖，农历年的月底前所到之上一年货款均可视为上年度回款额。 (2)公司提取PM提成额的40%，SALES提成额的30%做为个人的机动，以个人的年度综合考核成绩为参照进 行发放，考核内容如下(满分100) a)年度销售额完成情况(满分：50分) 实际完成额 得分=——————————_50 年度销售额计划 b)回款及时率(满分：10分)回款截止农历年当月月底 公司制定考核表，由公司每位不参与提成的员工对每位SALES评分(评分原则：去掉最高最低分，取平均值)得分=平均值%_15 d)专业知识(满分：15分) 公司每月对SALES进行专业知识考试，取12次成绩平均值 得分=平均值%_15 e)纪律得分(满分：5分) 以每月行政人事部出考核表，年底综合评分。 f)工作 方法 ，工作思路的培养(满分：10分) 由公司两位总经理评分 将以上得分相加，即为机动奖的发放系数。 五、年终发放最佳销售奖、最佳回款奖、最佳开拓奖、最佳员工奖 最佳销售奖：得主为全年销售利润最佳者 最佳回款奖：得主为回款率及时率最高者 最佳开拓奖：得主为新业务量增长量最高者 最佳员工奖：得主为获得每月最佳员工奖次数最多者 2021销售激励方案范文相关 文章 ： ★ 2021年关于个人销售工作计划范本 ★ 2021房地产个人销售计划书范文 ★ 房产销售计划书范本2021 ★ 员工上半年工作总结范文2021 ★ 2021银行职员转正自我鉴定模板 ★ 2021银行转正自我鉴定书范文 ★ 2021最新银行转正自我鉴定书范文 ★ 超市年度工作计划范文 ★ 银行员工自我鉴定范文3篇 ★ 集团公司年终总结范文

五、介绍产品的过程（八个技巧）介绍产品的过程要经过精心设计。1、预先框式法。先解除客户内心的抗拒。预先讲一些话消除客户的压力。2、假设问句法。把产品带给客户的利益用问句的方法来表达。3、下降式介绍法。把利益点一个一个地介绍给客户，重要的放在前面。4、找出樱桃树。找出顾客的最佳利益点。5、倾听技巧。不要打断顾客谈话。在客户说完和你说话之前要暂停3秒。保持微笑。如有不明白，直接询问客户。6、互动式介绍法。调动客户的各种感官体验，不要只是口头介绍。如可把客户触摸产品，可询问客户（封闭式的问题）。保持幽默感。7、视觉销售法。让你的客户想象购买后的情形和利益。8、假设成交法。假定客户已决定购买，询问客户购买时需要考虑的问题。(嘿嘿嘿，只是个提示哈，具体的解释需要自己根据提示张开思考）

　　 产品销售计划书 （一） 　　一、公司定位和品牌的定位 　　明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。 　　品牌定位 　　A、在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。 　　B、挤身一流的网络产品生产商及供应商。 　　C、以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。 　　二、销售策略指导和行业目标 　　1、采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标。 　　2、强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。 　　3、重点发展以下行业： 　　（1）住宅（智能小区） 　　（2）医院 　　（3）教育，政府，金融等行业。 　　1、采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。 　　2、用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。 　　3、遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。 　　大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。 　　4、实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。 　　5、大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。 　　三、市场行销近期目标 　　1、目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。 　　2、致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。 　　四、营销基本理念和基本规则 　　1、营销团队的基本理念； 　　A、开放心胸： 　　B、战胜自我： 　　C、专业精神； 　　2、营销基本规则： 　　A、分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。 　　B、每一个员工都不要认为他是一个新品牌。 　　C、竞争对手是国内同类产品的厂商。 　　D、分销市场上目标客户的基本特征 　　（1）市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。 　　（2）在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。 　　（3）具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。 　　五、市场营销模式 　　1、渠道的建立模式： 　　A、采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议） 　　B、采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。 　　C、在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。 　　D、草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。 　　E、在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 　　2、给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法） 　　A、客户的分类：地区的一级代理商（A），地区的二级代理商（AA），系统集成商（AAA） 　　B、A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。 　　C、A级的信用等级评定标准： 　　1）签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。 　　2）前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。 　　3）在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。 　　4）积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。 　　5）没有违反授权行销协议中规定内容。 　　六、价格策略 　　1、高品质，高价格，高利润空间为原则！ 　　2、制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。 　　3、制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。 　　4、严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。 　　七、渠道销售的策略 　　1、市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。 　　2、短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。 　　3、业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 　　4、以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 　　5、条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。 　　八、售后服务体系 　　1、可以与分销商（A）签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。 　　2、以前三个月营销额的1%来提供维修备件。 　　3、建立专门的授权维修中心，支付一定费用。 　　4、售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的BBS。 　　九、培训工作的开展 　　1、认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。 　　2、培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。 　　3、做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。 　　4、作出授权培训中心协议，合作办学。 　　5、网上培训，考试，发结业证书。 　　十、专业网络站点 　　1、公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。 　　2、电子化服务。如资料，图片。 　　3、电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。 　　十一。内部人员的报告制度和销售决策 　　1、每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为： 　　A、本周完成销售数 　　B、本周渠道开发的进展 　　C、下周工作计划和销售预测。 　　D、困难。 　　E、月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。 　　2、价格控制 　　A、统一的价格和折扣制度。 　　B、价格的审批制度 　　3、工作单制度 　　4、做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名 　　5、编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。 　　 产品销售计划书 （二） 　　一、市场分析： 　　分析内容： 　　1、产品过去一年的市场形势 　　2、市场现状 　　分析方法：SWOT分析法——了解市场竞争的格局及态势、结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置。 　　（1）S 　　（2）W 　　（3）O 　　（4）T 　　二、营销思路 　　这是销售计划的精神纲领、方向和灵魂。 　　具体思路： 　　1、树立全员营销观念 　　2、实施深度分析，有计划、有重点的指导经销商直接运作末端市场 　　3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。 　　三、销售目标： 　　这是一切营销工作的出发点和落脚点。 　　1、根据过去的销售数额，按照一定增长比例，（eg;20%——30%），确定当前年度的销售数量。 　　2、具体到每一个月度、责任到人、量化到人。细分到具体市场。 　　3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的"营销人才。 　　4、合理的产品结构，细分产品为A、B、C等等 　　A产品：高价、形象利润产品 　　B产品：平价、微利上量产品 　　C产品：低价、战略性炮灰产品 　　所占比例为：A：B：C=1：2：3 　　四、营销策略 　　这是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。 　　1、产品策略：坚持差异化、特色集群 　　2、价格策略：高质、高价，向行业标兵看齐；根据运费、数量定价。 　　3、通路策略：开拓学校、社区、商业地带……实施全方位、立体式的突破 　　4、促销策略：连环促销——“联动”，牵一发而动全身 　　五、团队管理 　　1、人员规划 　　2、团队管理 　　六、费用预算——企业的资金利用率要达到最大化，从而不偏离市场发展轨道 　　1、贸易入货资本 　　2、工资费 　　3、差旅费 　　4、管理费（物业管理、工商、税务等） 　　5、物业租赁费（水、电、通信网络等） 　　6、培训费用 　　7、公关费用 　　8、其他杂费 　　 产品销售计划书 （三） 　　一、项目内容 　　1、项目名称 　　2、主要产品 　　3、生产纲领（分阶段实施的要注明） 　　二、项目单位简介 　　1、公司名称、地点、历史沿革、资产、主要设施、所有权属（包括固定资产、无形资产、专利、品牌） 　　2、公司人才：一是领导班子整体素质，二是项目主管和技术主管的个人素质，二是技术队伍的整体素质。素质包括学历、职称、经验、业绩、团队精神、背景。 　　3、公司经营概述：以表格列出近三年的营业收入、生产效率、技术质量指标、产销率、产利率、人均创收、税前利润总额、市场覆盖率（指地区）和占有率（指占有市场实际需求总量）、资产增值 　　4、公司现主要产品和生产能力，现新产品开发情况。 　　三、项目技术 　　1、项目产品技术先进性：一是与国际领先水平比，与国内同等比，将主要技术性能指标、外观、被新技术更新替代的周期等主要内容列表进行比较。二是用论证报告、用户反馈、获奖证书、实物展示等证据说话。三是用人才、专业、业绩、有创意的规划等证明技术创新能力。四是与院校及科研机构紧密的技术合作关系。 　　2、技术升级的规划和措施。 　　四、产品质量 　　即从原材料、外购外协件的采购、生产过程的控制、质量保证体系的动作等方面阐述如何建立有效的质量保证体系。 　　五、市场需求 　　1、市场定位：经过市场调查，分析顾客群体，按地区、消费目的、消费水平、消费习惯进行分类，从而确定生产什么产品和产品进入市场的方向。 　　2、市场分析： 　　（1）市场划分：一是区域划分，二是某一档次产品的划分，分别预测市场占有率； 　　（2）目标划分：即目标区域和目标占有率。 　　（3）目标市场划分策略，即实现市场目标和占有率目标所采取的战略战术。 　　（4）市场真挚据市场调查，明确顾客群体之后，要对顾客的消费需求作定量和定性分析。 　　3、行业分析： 　　（1）明确行业现状，特别是主要竞争对手情况（包括竞争对手的人才、创新能力、质量与服务、价格、战略战术和市场拓展等） 　　（2）明确竞争和购买类型。主要在哪些层面上展开竞争，从消费对象和产品性能分析购买类型，如群体、个体、季节、交际、投资、配套等。 　　4、市场预测 　　六、产品成本和价格定位 　　1、产品成本：一是产品成本构成及价值；二是如何通过材料采购、生产、管理来降低生产成本。 　　2、产品销售价格定位（包括定位价格和定位策略，静态价格定位和动态价格定位等）。 　　七、销售策略 　　1、销售模式； 　　2、销售政策； 　　3、销售措施； 　　4、促销手段； 　　5、销售网络； 　　6、售后服务体系 　　八、投资总额及构成 　　1、投资总额 　　2、筹资渠道 　　3、建设计划时间表及资金用途构成（体现精打细算，把钱用在刀丸上；对大项目而言，切忌要求资金一步到位） 　　九、财务分析 　　1、重要财务指标：近三至五年正常生产所需的资金流量、成本、单位产品利润率、销售金额、投资回报率、资产增值。 　　2、收支平衡分析，包括与生产能力相适应的最小产出、最在产出所需要的最低支出和考虑到各种风险在内的最大支出，计算盈亏平衡点。 　　3、计划损益：预计各种风险可能带来的损益额度。 　　4、计划现金流转：按满负荷生产、资金回笼周期、定额库存、在途发出商品计算资金流量和资金周转周期。 　　5、计划资产负债表。 　　十、政策 　　1、国家宏观产业政策。 　　2、地方或行业微观政策。 　　十一、风险 　　1、任何项目都有风险，没有风险是不正常的。项目在不同阶段有不同的风险，体现在市场、管理、技术、政策、财务等方面。对可预测风险，要有客观的、有逻辑的分析，对不可预测的风险点到为止，不必赘述。 　　2、预防出现风险的手段和措施。

方法很多啊！就看你是什么产品了！不一样的产品方案都不一样的

市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。策划书是营销策划的反映。在此谈一谈营销策划书的编制的问题。如何撰写营销策划书呢？　　一、营销策划书编制的原则。　　为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；一）、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。二）、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。三）、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。四）、创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。　　二、营销策划书的基本内容。　　策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。　　因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面*策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。　　策划书的正文部分主要包括：　　一）、策划目的。　　要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：*企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。*企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。*企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。*企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。*市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。*企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。　　如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000B的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明9000B营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。　　二）、分析当前的营销环境状况。　　对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：　　1、当前市场状况及市场前景分析：①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。　　2、对产品市场影响因素进行分析。　　主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。　　三）、市场机会与问题分析。　　营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。　　1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：*企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。*产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。*产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。*产品价格定位不当。*销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。*促销方式不务，消费者不了解企业产品。*服务质量太差，令消费者不满。*售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。　　2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。　　四）、营销目标。 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。　　五）、营销战略（具体行销方案）　　1、营销宗旨：　　一般企业可以注重这样几方面：*以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。*以产品主要消费群体为产品的营销重点。*建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。　　2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。　　1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。　　2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。　　3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。　　4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。　　5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。　　3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：*拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。*给予适当数量折扣，鼓励多购。*以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。 若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。　　4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策　　5、广告宣传。　　1）原则：　　①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。　　②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。　　③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。　　④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。　　2）实施步骤可按以下方式进行：　　①策划期内前期推出产品形象广告。　　②销后适时推出诚征代理商广告。　　③节假日、重大活动前推出促销广告。　　④把握时机进行公关活动，接触消费者。　　⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。6、具体行动方案。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。　　六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。　　七）、方案调整。　　这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。　　营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍

我在国外大学读市场营销，我从我的英文论文翻译过来给你，要不明白的可以加我QQ问我413319193^_^MarketingPlan(营销方案,或者说产品方案)1.0Executivesummary(概要:就是大体写你这篇方案将要写些什么)2.0SituationAnalysis(情况分析:现在所处的情形和要推出这一产品的原因)2.1MarketSummary(市场大略分析)2.1.1MarketDemographics(人口统计)2.1.2MarketNeeds(市场需求)2.1.3MarketTrends(市场趋势)2.1.4MarketGrowth(市场增长)2.2SWOTAnalysis(SWOT分析，这一部分呢相当重要，要分析你的和你的竞争对手的，因为竞争对手的弱点就是你的优势，而你的弱点也同时是竞争对手的优势)2.2.1Strengths(优势)2.2.2Weaknesses(弱点)2.2.3Opportunities(机遇)2.2.4Threats(威胁)2.3Competition(竞争分析，这一部分是关键性的)2.3.1Leadersofcompetitors(竞争领域领军，该产品的领军企业，比如手机业的NOKIA)2.3.2Directcompetitors(直接竞争者，和你分享共同消费群并销售同样产品，比如可口可乐和百事可乐)2.3.3Indirectcompetitors(非直接竞争者，和你分享共同消费群但销售不同产品，比如可乐和七喜)2.3.4LocalCompetitiors(本国竞争者)2.3.5Internationalcompetitors(国际竞争者)2.4Services(服务)2.5KeystoSuccess(成功要素)2.6Macroenvironment(宏观环境，比如金融危机，房地产救市等等)3.0MarketingStrategy(营销策略，这是核心)3.1Mission(任务，你对于该产品销售的主要任务是什么)3.2MarketingObjectives(营销目标，要完成怎样的目标)3.3FinancialObjectives(财政目标，预计打到怎样的收益)3.4TargetMarketing(目标市场，这是最最需要把握和确定的，你要知道你的产品讲要focuson哪个消费群和消费档次)3.5Positioned(有利位置)3.6Strategypyramids(策略金字塔)3.7Marketingmix(4P"s)(市场营销混析，这是对于你产品的全面诠释)3.7.1ProductandServicesandServicemarketing(产品和服务，你要销售什么产品和服务)3.7.2Place(地点，地点和销售方式是什么，比如商场零售，超市零售，网络销售等)3.7.3Pricing(价格，定价策略)3.7.4Promotion(推广策略，促销)3.8Marketingresearch(市场搜寻及调查，产品进入市场前需要进行调查测试，你如问卷和试销售)4.0Financials,Budgets,andForecasts(财政，预算，预测)5.0Milestones(里程碑)6.0Conclusion(总结)

产品营销包括功能营销、价值营销、认知营销3方面一、什么是功能营销？举个例子，大家认为中国大米品牌，哪一个排第一，或者你愿意吃的什么品类的大米？东北大米，再细分一点，五常大米（当然其它大米也有不错的）。下面这个宣传页上可以看到属性介绍，这就是功能性营销。为了方便理解功能营销的背后机理，再举个例子。假设你是一个男的，你在单位找了一个小会议室与女朋友通电话，这个时候有女同事一把推开会议室的门喊：“小王，你的材料我放在你桌面上了！”你会有什么反应？你接收到了这个信息但多半不会中止电话，你会冲她说声“知道了，谢谢”，然后继续打电话。很多时候，功能营销与之相似，就是客户接收到了大量的产品信息，但是没有实际行为的转变。这是什么原因？因为促进实际行动转变的背后机理包含2方面：接收的信息流，接收的能量流。我们再换个例子，这个人在小会议室与女朋友通电话，一个女同事进来开个玩笑，悄悄走到他身边说，“你压着我头发了。”只有短短的7个字，就让这个男同事慌了手脚。因为他听到了信息同时也产生了能量，能量是大脑神经元真实地产生了作用。在产品稀缺的时代，我们喜欢用内部视角介绍产品，质量有多棒，功能有多好希望以此打动客户。经常是你说了半天，对方也接受了非常多的信息，但是对方的行为就是没有转变。站在用户心智与用户认知的角度主要原因有3个：一是接受了过多的信息，失去了焦点；二是接收到了信息，但是没有接收到能量；三是接收到了能量，但是没有超越阀值。我们每天都会看见成千上万的标识性、功能性广告，通常都存在3个问题：（1）没有用户触点。因为用户的注意力不够，没有耐性看大量的信息。（2）不是用户需求。吃饭是用户刚需，但是吃五常大米就不是刚需。（3）没有用户数量。很难形成自然流量，用户难以规模化增长。你能不能凭刚才的功能营销实现这样一种效果：你坐在办公室，有人打电话找上门说：“喂？某某公司吗？我听说你们的大米非常不错，我要买。”我认为，互联网的流量不是一个数量，而是一个矢量，它既有数量也有方向，所以有了以下公式：流量=用户数量×用户需求×用户触点做功能营销，一定要深刻理解流量的定义与内涵。二、价值营销价值营销的宣传海报，言简意赅，信息量不大，但我们可以明显看到这个海报讲的并不是产品功能，没有说发动机、变速箱等功能配置。就这六个字：越深藏，越锋芒。有的人看了有感，有的人看了无感。还有大众点评首页宣传语也很简单：发现品质生活。对很多人来说好无聊，它是大品牌说小话，你有可能会觉得有能量。如果反过来，小品牌说大话就完全没有能量。比如一种你都不知道什么牌子的红酒上面写着发现品质生活，你就会觉得无感，没有能量。大家都知道的，1947年就有了一个著名的钻石广告（钻石恒久远，一颗永流传）。你可以告诉你太太说，其实钻石没有任何的用处，还不如买一点东西回来吃。但这样说是没有用的，因为大家已经把它象征成爱情，觉得买一个钻石，爱情就像上保险一样。用户越多接受信息，能量越不容易被唤醒，于是我们要同时介绍出产品对客户的价值感，用价值点来撬动用户消费。创造了功能之外的用户价值，这就是价值营销。价值营销常见问题有两个：差异化和传播性。（1）差异化依旧以汽车为例，如果我们把海报上的品牌标志全部去掉，只留下“越深藏，越锋芒”，你能猜到它是什么车么？不能，因为没有差异化。价值营销是可以正向传导，但不易反向传导。这是什么意思？就是用户看到了广告能激发起能量，但是，在做消费决策的时候，大概率是不能逆向回想到这个品牌的。比如你在做“品质生活”消费时，不太容易联想到“大众点评”吧？（2）传播性现在人们的注意力高度分散，像我这样的四十多岁的人已经不属于互联网的传播主体了。那微博、微信上什么样的内容易于传播呢，通常有3种特性：第一个是喜闻乐见（情绪消费）；第二个是感同身受（情感消费）；第三个是对我有用（功利消费）。换成用户认知角度，这三者都属于能量消费。做价值营销，一定要深刻理解这3个维度，深入挖掘：价值营销=功能消费+能量消费+时间消费功能是产品的标配。我们在能量消费（情绪消费、情感消费、功利消费）领域还有很多潜力可以深挖。在互联网时代，还多了一个维度叫时间消费，值得深挖。例如：张小龙说的“小程序是用完即走”是什么含义？是节省时间。微信是社交属性，是消耗时间的，而小程序是工具属性，是帮你节省时间的。整个互联网应用的底层逻辑都是时间消费，它的商业逻辑是注意力经济。三、认知营销首先我们看脑白金的例子，这个广告是场景触发式的营销，完全不提产品功能，也没有提到客户价值感（类似“发现品质生活”），没有激发情绪消费，没有激发情感消费，总之信息是很少的，但是它激发了场景驱动。场景也是一种功利消费，与我有关，对我有用。如果要我们用一句话给脑白金下个产品定义。那就是，脑白金是为中国三、四线城市的年轻人提供向长辈尽孝心时送什么礼这一难题解决方案的供应商。它是一款服务型产品，产品只是解决方案的一部分。脑白金用恶俗广告来不断地刺激消费者，类似品牌还有恒源祥。人是经不起这样刺激的，容易形成条件反射，把A与B两个本不相关的事物关联起来，这就形成了认知。恰好这里的A是送礼，B是脑白金。在一部分消费者心智中，逐渐沉淀下来，转化成常识。针对常识的销售，都不需要重度解释。这就是认知营销的心理学、金融学原理。这种方法，我把它叫做场景驱动型认知营销。假设脑白金用另外一种形式作宣传，如果海报像下面这样，那就是功能营销。可是，客户们哪知道什么是“年轻态、健康品”？畅销15周年关我什么事？如果真有一个广告放在这儿，有人路过这个房间的话会专门跑到这儿来看广告吗？不会。这种功能营销式的广告没有用户触点，输在了起跑线上。对于改善睡眠这一点，用户父母可以吃安眠药、可以用睡眠枕头，有好多替代品。所以，越是进行功能说明，越会把用户心智往认知上引导，成交率越低，成交速度越慢。当一个客户开始纠缠功能的时候这一单基本就黄了。越是阐述理性，决策就越犹豫，这就是功能营销的弊病。从用户认知角度，我们再来看华为手机海报案例：这张海报，你的第一眼会看谁？看大美女。第二眼看什么？人相摄影大师。文字部分容易识别，因为这是我们的母语。第三眼，看徕卡标志或者HUAWEI标志。第四眼有可能会扫过左下角这一行小字。一共看了四眼，时间也就1-2秒。尽管时间很短但是你的认知过程是这样的：大美女把我吸引过来（用户触点），识别出这手机的定性是人像摄影大师，然后一看华为和徕卡的品牌符号。这种方法，我把它叫做品类驱动型认知营销。一个行业只有一个老大，比如手机老大是苹果。但是一个行业可能有多个品类。品类不是细分市场这么简单，细分市场是行业术语，不是消费者心智中认知的能够最终影响决策的能量来源。华为手机，实际上占据了消费者心智中的两个品类。一是冲击了三星的一部分商务敏感型消费者，形成进口替代，成为中国国产高档手机品类第一；二是冲击了苹果的一部分朋友圈自拍敏感型消费者，拉上徕卡作商业增信，成为人相摄影手机品类第一。品类营销的核心，就是在消费者心智中建立差异化认知。再补上一句，品类第一，是最好的差异化认知。照相手机这个品类在消费者心智中是一个相对大品类，容得下多个品牌。OPPO手机是另一款照相手机，显然它无法正面冲击华为手机用户。它必须用更清晰、前后2千万的拍照功能来做差异化，通过渠道下沉、用户下沉，来抢占自己的生存空间。上面，我们介绍了两种常见的认知营销方法：一是场景驱动型认知营销，二是品类驱动型认知营销。当然，认知营销远远不止这两种方法。认知营销=差异化认知+差异化传播+差异化认知认知营销是建立在差异化认知的大前提下。四、重新定义认知我们灰度认知社对认知有一些研究，认知营销除了应对产品过剩、信息过载、注意过散，还有一个切入点：决策过乱。移动互联网对我们最大的冲击，就是打乱了我们常规的决策流程。我们一部分消费从有目的消费转化为无目的消费。有目的消费就是用户需求，通常我们会在大脑中列出一个清单，下一周我们吃多少粮食、吃多少油、什么时间买房等等；无目的消费就是你的决策不在你的短期需求范围之内，你可能在朋友圈看到有人说某某电影好看。即便没有看电影需求，也有可能因为朋友这一句话，接收了能量，越过阀值，而去看这部电影。还有一种可能，就是你看了感觉好，又转发到朋友圈，从消费者自愿转变成了电影的渠道。当这种传播超越一定阀值后，就有可能帮助电影从一个商业事件转化成社会事件。商业核心就是决策。决策核心就是认知。认知就是心智关系，包含两种，信息流和能量流。（还有一个隐含的认知流，今天不展开。）能量流是真实发生的，不是心灵鸡汤。2002年的时候诺贝尔经济学奖的获得者卡尼曼有一个理论：人的大脑做决策的时候，分为两个系统，系统1偏感性容易成交，系统2是理性的，耗能大，速度慢，不太容易成交但是容易犯懒。我把卡尼曼的系统1、系统2，称为人性与认知（我们的认知营销与卡尼曼的理论还是有很大差别的）。客户产生消费的时候不管是2C还是2B，宣传的时候越是介绍功能性，越会把大家往认知层面拉拽，客户的决策时间就会越长、决策周期越大，成交率就会越低。反过来，如果在认知层面形成常识，但决策时在人性层面接收到了能量，并超越了阀值，那决策周期就短，成交率就高。举一个例子，乔布斯就是这方面的大神。他追随日本曹洞宗僧人铃木俊隆、乙川弘文修生活禅，将人的心智在认知和人性之间拿捏得非常好。比方说，iPad既不是刚需，也不是痛点，为什么我们好多人家里买了一个，可能还会买第二个。明明放着使用率不高，你为什么还会买呢？做认知营销，我们必须充分了解心智与认知，必须形成高压缩比的信息流和高压缩比的能量流，让理性需求得到感性表达，并游走在这两个中间。认知营销并不是非黑即白，它们之间有着巨大的灰度地带，也有着非常多的可以实战的灰度法则。现实中，很多公司不是在做强品牌，而是在做大商标。因为，在工商局注册的东西叫商标，在消费者心智中注册的才叫品牌。品牌有一个显性特征，如果卖不出高于行业平均的溢价就不叫品牌。这里在心智与认知层面是可以解释的。品牌其实是一种意识，意识来自于思维，思维来自于记忆。（这里涉及脑科学，扩展起来会比较复杂，今天不详述了。）我们认为战场有三个战场：产品战场、心智战场、金融战场。品牌溢价来自于哪里？心智战场与产品战场之间会形成一级溢价（商品溢价），金融战场与心智战场会形成二级溢价（金融溢价）。在产品战场上，打的是产业认知（核心是用户需求）；在心智战场上，打的是用户认知；在金融战场上，打的是资本认知。只要你能在用户需求和用户认知层面开发一点，你的产品就可以卖得贵、卖得快、卖得好；如果你能从用户认知到资本认知的层面再开发一点东西出来，你就可以卖得更贵、卖得更快、卖得更好。五、重新定义品类我讲的品类和大家通常讲的都不一样。我认为：再小的国家，也有一个政治主权；再小的品类，也有一个商业主权。没有商业主权的品类，要么是自嗨，要么是过渡性的、陪太子读书。品类是无法规划出来的，是自然养成的，是认知建构的，融合了消费者认知与企业本身的基因。六、重新定义认知营销认知营销=差异化认知+差异化传播+差异化认知主体差异化认知是发送端，如果你想精心控制接收端，那么发送端认知能力必须要有超强的认知优势。

如何写销售方案 　　如何写销售方案，一般在举办一个活动之前，都需要准备一个相关的方案，这样活动才能举办的更好，所以写好方案很重要。以下就是我为大家整理的一些关于如何写销售方案的资料，大家一起来看看吧！ 　　如何写销售方案1 　　 第一、必须进行市场分析 　　你要分析这个市场的市场总量，市场集中在哪个方面，已知市场的竞争，市场所缺乏的一个空白点在哪，市场的新的驱动力等等，还有其他的一些因素。 　　 第二、分析竞品 　　竞品的核心价值就是在于哪？竞品的就说是他的目标群体是在于哪？以及竞品的这个利润点是在哪？竞品的核心特色是什么？这些都是要你要就是重点分析的，因为你只有了解你的竞争对手是什么，你才能够下手，对于自己的品牌，才能够就说，真正做到从容。 　　 第三、就是要对这个目标群体就说是消费者行为进行分析 　　消费者行为的行为习惯是什么？消费者的观点是什么？消费者的心理特征是什么？消费者的圈层特征是什么？消费者的媒体属性是什么，以及其他等等。必须对于消费者足够的了解，才能够真正做到销售营销的核心来。 　　 第四、营销目标界定 　　主要是分为两个方面，第一是定性目标，第二是定量目标定性标准要包括两个方面第一品牌公信力，第二是品牌知名度。定量标准，要是包括两个方面，第一是内容营销，这样是新媒体营销。内容营销主要包括软文，文库，百科，知道其他等等。姓名停一下嘴好不好？库图文信息，线下活动，线上活动其他等等。只有结合这些就充分发挥这些。营销的这个方式你才能够真正的，就说是做到这个营销的一个拓展阶段。 　　如何写销售方案2 　　 首先，要了解方案的受众群体是谁 ，他们具备什么样的特点，需要完成什么样的目标等等。要写营销方案，要了解自己是写给谁的，这些人具备什么样的特点，这样会更贴合他们的需求来写，方案更具效果。 　　 注重逻辑性 。除了要知道自己的受众群体是谁，方案是谁需要的，还要在写方案的时候注重逻辑性，要条理清晰，要具备可行性，符合逻辑的营销方案才能真正落地。 　　 罗列大纲 ，写营销方案的时候，也需要罗列一下大纲，自己的营销方案分为几个部分，每一个部分的核心内容是什么，各自占方案的比重有多少等等。 　　 要针对产品的特点和服务内容的特点来写营销方案 。写营销方案的"人要懂得产品的特点，要懂得服务体系的特点，这样可以从中找到具备核心内容的主题和元素，更容易吸引客户的关注。 　　 请专业的人来写营销方案 。专业的事情还是由专业的人来完成，不仅效率高，还能创造更多的成绩。专业的具备营销知识和技巧的人来写营销方案，可以将事情顺利完成。 　　 不能脱离实际情况 ，要将数据和实际案例写进去，这样会增加真实性，也有助于方案的顺利落地。很多营销方案虽然漂亮和完美，但并不可行，不能落地的营销方案就是一堆废纸。 　　 注重格式，注重细节 。不管是撰写营销方案，还是具体的将方案落地，都需要注重细节，包括格式、错别字等方面，用心才能写出好的方案，细节不能忽视。

销售具体方案怎么写 　　销售具体方案怎么写，销售是一种很考验口才的职业。想要提高销售业绩，就要去学习怎么销售，做好具体的方案，才能实施下来。下面分享销售具体方案怎么写相关内容，一起跟随我来看看吧。 　　销售具体方案怎么写1 　　 白酒销售方案 　　近两年，中国的白酒企业步履维艰，60%的企业亏损，20%的企业勉强维持生计，只有5%的企业在持续稳定的增长.在一片叫哭声中，衡水老白干酒业公司异军突起，衡水老白干中秋节促在坚持做好终端建设的同时，充分利用节日市场的优势.近几年来，节日市场的销售收入持续了27%的增长速度. 　　阿基米德曾说，给我一个支点，我能够撬起地球。如果说我们运作节日市场的经验，那能够说我们找到了撬动白酒节日市场的支点.中秋节白酒促销方案 　　根据衡水老白干的市场特点，首先我们依据区域对市场进行细分，京、津、冀市场和省外两类市场。由于衡水老白干是一个区域品牌，京、津、冀市场的特点相同，并且是我们的支柱市场，所以我们就京、津、冀市场进行了详细的市场调查。 　　20xx年8月，市场部组织我们的市场信息员针对目标市场的消费者、经销商进行了一次深入调查，市场部对收集的信息进行整理和分析后，得出以下结论： 　　 一、目标市场消费者市场调查结果; 　　1、消费者消费逐步理性化，当今的消费者关注更多的是自身的健康、产品的品质; 　　2、消费者在关注产品物质利益的同时，逐步向关注产品的附加利益过度; 　　3、消费者消费开始向有品牌力的产品靠拢; 　　4、消费者需要一个节日送礼的产品; 　　 二、目标市场经销商调查结果： 　　1、由于衡水老白干近年来在央视的广告宣传不断加强，营销在创新中不断发展，所以经销商对衡水老白干的发展前景充满信心; 　　2、由于在白酒淡季，我公司对经销商在终端的运作上配合到位，出现了淡季不淡的现象，衡水老白干酒的市场基础逐步加强; 　　3、白酒淡季，经销商进货的批次多、批量小，库存量相对较少 　　4、经销商普遍存在淡销旺存的心理; 　　5、经销商对旺季销售微利或亏损较惧怕，期望公司出台得力措施保护经销商利益; 　　6、经销商期望公司搭建一个平台，能够到达使经销商在一齐互相交流和休闲的目的; 　　 三、促销主题 　　1、无论消费者，还是经销商都期望节日促销有一个新的卖点，也就是说，消费者消费需要一个理由，经销商销售同样需要一个理由; 　　2、促销主题应新颖，并且贴合节日的气氛; 　　透过以上调查结论，我们既了解了消费者与经销商的期望，同时也为我们制订营销决策带给了可靠的依据。 　　销售具体方案怎么写2 　　根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作计划： 　　一、市场分析 　　空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量到达1950万套，较2003年度增长11.4%.2012年度预计可到达2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%. 　　目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一向处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将构成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线，公司xx年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2003年下降到140个左右，年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2012年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2012年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上状况做以下工作规划。 　　二、工作规划 　　根据以上状况在xx年度计划主抓六项工作:销售业绩 　　根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体状况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场状况及各时间段的实际状况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 　　2、K/A、代理商管理及关系维护 　　针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售状况及实力状况，进行公司的"企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本状况进行定期拜访，进行有效沟通。 　　3、品牌及产品推广 　　品牌及产品推广在2012年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的状况下与各个K/A系统联合进行推广，不但能够扩大影响力，还能够建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 　　4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展） 　　根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会超多的增加，根据此种状况随时、随地用心配合业务部门的工作，用心配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。用心对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊状况再适时调整） 　　5、促销活动的策划与执行 　　促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场状况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 　　6、团队建设、团队管理、团队培训

学春蚕吐丝丝丝不断，做蜡烛照路路路通明。”千百年来，多少人把教师比作春蚕，蜡烛，在她的呕心沥血、无私奉献中，又有多少祖国的花朵成为九州华夏的栋梁之材！谁又能知道，这其中包含着多少的汗水与泪水，也许老师那丝丝白发，斑斑皱纹是最好的见证。不知是哪个花开的时刻，悄悄地，悄悄地，我们－－二十一世纪的接班人就来到了世上，慢慢地，慢慢地到了上学的年龄，便缠着爸爸要去上学。我们永远忘不了那人生的第一次，是多么地高兴、快乐。原来是老师和蔼的微笑，温和的话语就像快活的音符一样奏出美妙的乐章，让我们如痴如醉。就这样，老师在我们心里播下了快乐的火种，校园里时时响着我们清脆、明亮的声音。那是怎样的一种幸福啊！于是，我们感受到的一切欢乐因老师的爱而起。老师把所有的希冀寄托在我们身上。正是这样，苦心培育我们的老师在这爱的路上艰难跋涉，教我们如何做人，怎样处事。当我们感受到知识的魅力时，他们在叮咛：同学们，别忘了奋进呀；当我们在学习上失败时，他们在鼓励：成功是从这里起步的；当我们悲伤时，他们在安慰：同学们振作起来呀！多少个难忘的日子呀！是您－－光荣的人民教师，让我们学会如何面对困难，如何感受生活，如何珍惜幸福，如何自我发展。您不仅带着我们在知识的海洋里遨游，更重要的是教会了我们要学着去感恩别人。这其中的点点滴滴，一个个动人的情景把我们的生活点缀得精彩美丽，也把我们的记忆巩固得刻骨铭心。虽然我们只是一轮初升的太阳，我们也要学着释放温暖，更要怀着对老师感恩的心去思考、行动，毕竟老师为我们付出的太多太多。在这样的时刻，我代表全体同学，向我们尊敬的老师说一声：老师，您辛苦了。亲爱的老师，因为有了您，我们的世界才会变得如此美丽，混沌之中，才有了指路的明灯，迷茫的夜空，才有了永恒的北斗。您肩负着神圣的使命，您肩负着祖国的未来，您肩负着民族的昌盛，您肩负着历史的重任，就这样，一代又一代的少年在您的抚爱下健康成长，在您的关注下奔赴远大的前程。因为有了您，就有了一个特别的节日－－教师节。从此，全社会就多了一份对您深深的敬意与关注，我们看到和感受到了您的伟大和平凡。您的伟大在于创造世界，播种未来，您是点燃我们理想之火的人，是保证民族未来优良素质的人；您的平凡在于除了奉献别无所求，无怨无悔，心无旁鹜。您从不在乎所失所得，因为您深深懂得自己在付出什么，在收获什么，这是任何数字都无法计算的生命价值和幸福成果。“捧着一颗心来，不带半根草去”这正是我们的老师心境的真实写照。敬爱的老师，我把您比作绿叶，我把您比作红烛，也颂不尽您的奉献和成果啊！您不是绿叶却在滋养绿叶，您不是红烛却能照彻心灵，因为在我们眼睛里映射出的永远是您的身影。您把我们生命的每一个音符，都镀成世界最美的颜色。从此，我们的心像大海一样磅礴。我真想取出串串爆竹，放出串串祝福，用绚丽的火焰为我们的老师唱支心歌。真诚地祝愿老师幸福快乐，快乐幸福。这时，我真想大声对同学们说：当我们拥抱成功，享受喜悦时，别忘了我们老师都付出了自己的青春和汗水，我们没有理由不去感恩老师。最后，让我们真诚地说声：“谢谢！”老师，我想对您说，您像园丁一样，为了培养祖国的接班人，日夜操劳，忘我地工作的精神多么可贵呀！每当夜晚的时候，人们早已进入了甜甜的梦乡之中，您却还坐在灯下，精心地为我们批改着作业，您想到的不是自己，而是祖国的接班人。老师，我想对您说，您关心学生就像慈母一样，爱生如子。记得有一次，一位二年级的小学生下楼梯时，由于走得太匆忙，而且下楼梯上的同学也很拥挤，所以一不小心，那位小同学摔了一跤，正好，您经过那儿，连忙把她扶起，亲切地问道：“小朋友，你摔疼了吗？”那个二年级的小学生揉了揉眼睛感动地说道：“谢谢您，老师，只是擦破了一点皮而已，没关系。”这时，您看到那个小学生膝盖上还正在流血，您看了二话没说，迅速地抱起他，奔向了医院。直到医生包扎好了之后，医生说：“这位小学生的伤会没事的。”这时，您才放心地起开。您的行动深受同学们赞叹，这们小学生的父母知道后，激动地说：“您真是爱生如子呀！”而您却说：“保护小学生是应该的，不成敬意。”老师，我想对您说，您像蜡烛照亮了别人却燃烧了自己。记得有一次，有几个学生考试成绩不好，后来您主支地帮他们补课，传授给他们知识，并教会他们学习的方法，大约半个月时间，他们的成绩明显提高了，后来，在几次考试中他们再也不落在别人后面了，这都是您的功劳。古人云：功到自然成，您却做到了。老师，我想对您说，您是大树，您是天使，您是海洋，给别人的甚多，留给自己的甚少，您忠诚党的教育事业，无私奉献的精神多么高尚啊！老师，我从心眼里敬佩您感谢师恩 “感恩的心，感谢有你，伴我一生让我有勇气做我自己。感恩的心，感谢命运，花开花落我一样会珍惜……”每当这沁人心脾的歌曲响起，我都会情不自禁地想起我的老师们，是他（她）们，在讲台上、书桌旁，寒来检举 您是不灭的火种，点燃学子心中的理想，点燃学子心中的希望。星星火种，燎原之势，它给了学子生活的乐观，学习的积极，工作的激情。火种的存在，给人无限老师，您是一股清泉，流过密林山野，淌过深沟浅滩，永不干竭。高山挡不住您的川流，暴雨只会壮大你的躯干。每每挑灯夜读，是为丰富自己的源头；每每戴星批阅，是为灌溉无知的田野。那清澈见底的山泉，代表着一身正气，永远与肮脏的溪流划清界线。您奔流不息，是为了完成您崇高的使命：滋润每一寸缺水的土地。的安慰，给人无限的动力。学子的每一个继承，每一个创新，都由它来点燃。如果没有它，我们将在黑暗中摸索，在无知中前行，我们将步履维艰。您是领航的海燕，引领我们到达目的地。您时刻保持着高度警戒，以防我们的航向错误，如严父般纠正我们的放纵随意，如慈母般呵护我们的每次摔倒。您清楚地告诉我们，哪里有可餐的食物，哪些是不可入口的毒药，哪里的狂风可以躲避，哪里的暴雨必须穿越。因为有了您的领航，我们无所畏惧地遨游无边的海洋，飞越入云的高山。于是，我们成长了，成了各行各业的合格者，甚至是领航者。一部分人更是成为另一批领航的海燕。您是出色的工匠，不拘一格地雕刻着所有雕像。您雕的不只是我们充实的知识，更是我们方正的品格。您是世上最勤奋的工匠：一个字一个词，一条公式一个道理，孜孜不倦，精雕细刻，默默无闻。工作时比罗丹还要细心，比鲁班还具匠心。世上每一个道理与现象，每个人的品格与个性，最初都是经由您那双勤劳的手。所以说您塑造了这个世界一点都不夸张。您是报晓的公鸡，时时激励着我们早起。时日苦短，路途遥远，闻鸡起舞的人才能有所成就。有了您的声音，我们才知立志发奋，我们才不会惰意顿生。新的一天从公鸡的报晓开始，它给了我们无尽的动力，给了我们时间观念，给了我们生命的效率。您是一流的演员，三尺讲台是发挥的阵地。纵然没有霓虹般闪烁的灯光，没有惟妙惟肖的道具，您依然充满激情，滔滔不绝地畅谈古今，动作熟练的摆弄着一寸粉笔。您深情的声音，播撒着爱的温暖，倾泻着智慧的甘霖；您马良般的板书，处处显示着点石成金的想法。“饮其流者怀其源，学其成时念其师”，老师永远是我们崇敬的对象，永远是我们需要感谢的恩人。

个人角度理解，保险顾问营销，是已经产生购买之后继续和客户建立关系，维持长久合作。而服务营销，是对准客户的营销，目的是促成成交。两者都非常有技巧，建议你去保保网看看营销方法。扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

党的十八大以来，在党中央坚强领导下，各地各部门锐意创新、多措并举，开创了互联网发展、治理新局面，百姓在共享互联网发展成果上有了更多获得感，网信事业发展实现新跨越。——发展网信事业，必须以人民为中心。“要适应人民期待和需求，加快信息化服务普及，降低应用成本，为老百姓提供用得上、用得起、用得好的信息服务，让亿万人民在共享互联网发展成果上有更多获得感。”——发展网信事业，网络安全是前提。“网络安全和信息化是相辅相成的。安全是发展的前提，发展是安全的保障，安全和发展要同步推进。”——发展网信事业，风清气正的网络生态至关重要。“我们要本着对社会负责、对人民负责的态度，依法加强网络空间治理，加强网络内容建设……”——发展网信事业，需加快提升网络强国“加速度”。“加快推进网络信息技术自主创新，加快数字经济对经济发展的推动，加快提高网络管理水平，加快增强网络空间安全防御能力，加快用网络信息技术推进社会治理，加快提升我国对网络空间的国际话语权和规则制定权，朝着建设网络强国目标不懈努力。”网络安全法正式施行，将我国网络安全各项工作带入法治化轨道；《“十三五”国家信息化规划》出台，为如期全面建成小康社会提供强大动力；《关于加强网络安全学科建设和人才培养的意见》印发，创新网络安全人才培养机制；开展“净网”“剑网”“护苗”等系列治理行动，让网络空间更加“天朗气清”……依法治理，依规治理，依标治理；多措并举，多管齐下，多方参与。党的十八大以来，我国互联网治理模式和治理能力的法治化、科学化、现代化水平不断提升。期待网络更加文明

自动化专业就业方向主要有：自动化工程、自动化设计、软件工程、自动控制、数据采集；电力工程、系统运行、电力电子技术、供电技术。一、简介1、自动化是中国普通高等学校本科专业，主要学习电子技术、计算机技术、网络技术、软件技术、控制技术等知识，是一个多学科交叉的专业。2、自动化不仅涉及国防军工、航空航天、机械、化工、电子等诸多领域等传统领域，随着自动化技术的不断普及和发展，机器人、人工智能、互联网、医疗、经济、环保、城市规划等都是自动化专业的研究范畴。二、专业概述1、本专业培养具备机械设计制造基础知识与应用能力，能在工业生产第一线从事机械制造领域内的设计制造、科技开发、应用研究、以机械设计与制造为基础，融入计算机科学、信息技术、自动控制技术的交叉学科。2、主要任务是运用先进设计制造技术的理论与方法，解决现代工程领域中的复杂技术问题，以实现产品智能化的设计与制造。三、课程设置工程图学、工程力学、材料力学、机械原理及设计、电工电子学（以前是电路、数电、模电）、工程材料及其成型基础等。

D

除中国以外：其它国家都有

具体是什么？

生物统计学是一门探讨如何从不完整的信息中获取科学可靠的结论从而进一步进行生物学实验研究的设计,取样,分析,资料整理与推论的科学· 1生物测量学编辑 应用数理统计学来处理生物现象的学问.与其说是生物学的一个分科不如看作是生物学的方法论.与生物测量学大致具有同一涵义,但前者几乎尚没有深入到现象的统计处理机制,因此生物测量学作为稍狭义的东西,有时也与生物统计学有所区别. 2历史发展编辑 在物理学的测量中,测量误差是重要问题,与此相应在生物学的研究中必须应用统计处理,其首要原因是变异.有意识地将数理统计学引入到生物学以及人类学领域的先驱者是克韦泰来特（L.A.J.Quetelet）,随后由高尔顿（F.Galton）的工作巩固了生物测量学和优生学的基础.数学家皮尔逊（K.Pearson）继承了他们的研究工作,进行了回归和相关特别是复相关、泊松型分布数、频率累加法、X2测验等数理统计学的研究,并制成了很多统计数值表.他们把人们观测的或能得到手的资料的全部作为对象,把平均值和离差作为问题,来考查其中的数学规律.数理统计学方法已适用于生物学和农业科学的实验或试验领域,但也是以整个资料或比试验资料更大的抽象资料为依据的,因此人们开始意识到,在其现实是一种不能以其一部分作为研究对象的局面.于是就提出母集团和样本的区别和关联,以及从少数资料进行正确有效的推论的问题,这些问题被戈塞特[笔名（Student）]和费希尔（W.S.Gosset和R.A.Fisher）解决了.费希尔的工作指出,统计方法的目的在于得到资料的要点,为此,其分布法则是要以较少的母集团中的数目为特征推想到无限的母集团,而实际的资料就是从它们之中随机抽出的样本.基于此点,在母集团数的统计上的无偏性、一致性、有效性、充分性的概念,构成了解消假设的验定,最优法等的理论.这就是费希尔派的数理统计学,也特称推计学.

无论学习哪一种，素描、色彩都是基础，国画练的是笔法，素描练的是绘画基本功，国画虽然讲究的是意境，但是造型能力的要求也是很高的。素描是属于对形体感受的一种很好的训练形式，对于把握对象的体量及其明暗关系的分析都有相当大的帮助。素描的训练是一个循序渐进的过程，从简单的几何形体到简单静物，逐步开始画一些石膏头像，然后到真人头像（头像、半身像、全身像）练习素描对国画起的作用：1：空间关系，也就是绘画中常说的“近实远虚”“近大远小”2： 造型能力，在创作或者写生当中能够很好的把握型的能力。色彩的训练也必不可少。可以从开始训练小的色稿（16开就行）训练小色稿能够更好的提高一个人在绘画当中的色彩整体把握能力。然后逐步的简单的静物到多个静物。到人像写生。练习色彩对国画起的作用：1：纯度在国画中做到“近纯远灰”速写更是必不可少的，它能过锻炼你迅速而准确的观察力，运用简练的线条，扼要地描画出对象的神态、形体、动作等。它是培养作画者敏锐的观察力和迅速把握对象特征的概括力的重要绘画手段，也是记录生活，积累创作素材的重要手段。素描 色彩 速写3着之间有着不可分的练习。以我多年学习绘画的经验，在学习一段时间的色彩之后会多素描上也会有很大的提高。速写也是，画的多了，素描也就进步了。

中青博联整合营销顾问股份有限公司成立于2007年05月16日，法定代表人：袁浩，注册资本：10,370.0元，地址位于北京市东城区东直门南大街5号中青旅大厦16层(东二环)。公司经营状况：中青博联整合营销顾问股份有限公司目前处于开业状态，公司拥有6项知识产权，目前在招岗位42个，招投标项目1项。建议重点关注：爱企查数据显示，截止2022年11月26日，该公司存在：「自身风险」信息8条，涉及“裁判文书”等；「关联风险」信息77条，包括其投资的“中青旅博汇北京会展运营管理有限公司”等企业存在风险。以上信息来源于「爱企查APP」，想查看该企业的详细信息，了解其最新情况，可以直接【打开爱企查APP】

员工个人的借款合同（精选5篇） 当事人一方经对方同意，可以将自己在合同中的权利和义务一并转让给第三人，那么你现在知道合同是怎么样子了吗？我在这里给大家分享一些员工个人的借款合同，希望对大家能有所帮助。 员工个人的借款合同【篇1】 甲方：________________________ 身份证号码：__________________ 乙方：________________________ 身份证号码：__________________ 甲、乙双方经充分协商，订定以下借款合同： 一、甲方因经营活动需要，向乙方借款人民币__________万元(￥____________)，乙方于______年______月______日之前将该笔款项汇入甲方或者其指定帐户，由甲方向乙方出具收到借款的确认书。 二、借款期限为______ 年，从甲方出具上述确认书之日起计;利率以五年期银行贷款利率计，即为每年______%;如遇国家调整同期银行贷款利率的，则双方之间的借款利率亦作相应的调整; 借款期满之次日，本金随同所有的利息一次性归还给乙方; 上述本息若逾期支付，则以每日千分之一的比例计算违约金。 三、为上述条款的履行，甲方以其在____________股份有限公司(下称__________公司)的所有股份(占____________公司注册资本的 _____%)向乙方提供质押担保，并由甲方于借款收款确认书日签署之日负责落实办理将上述股份出质事项记载于___________公司的股东名册，由__________公司向乙方出具上述登记完成的确认书。 四、双方确认，如果甲方与__________________公司之间的劳动关系结束，则本合同于该结束之日同时解除，此等情况下甲方应于该解除之日起的______________日内归还所有借款本息。 五、如因本合同发生争议的，双方协商解决，协商不成的，提交乙方户籍所在地的I仲裁机构解决。 六、本合同一式二份，双方各执一份，;对本合同未尽事宜，双方可另行签订补充协议，与本合同具有相同效力。 甲方：___________________ 日期：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________ 正规个人借款合同范本 甲方(借款人)_____________________ 身份证号码：_________________________ 住址：_________________________ 乙方(贷款人)_____________________ 身份证号码：_________________________ 住址：_________________________ 员工个人的借款合同【篇2】 借 款 人 借款人___________公 章 法定代表人__________签 章 贷 款 人 贷款人____________公 章 法定代表人______________ 签约日期：_________年_____月_____日 签约地点：_________________________ 合同范本2 编号：______年[________] 字______号 贷款人(甲方)：_______________________ 借款人(乙方)：_______________________ 甲方与乙方根据有关法律、法规，在平等、自愿的基础上，为明确责任，恪守信用，签订本合同。 第一章 贷款金额、期限及利率 第一条 甲方根据乙方的申请，经审查同意向乙方发放住房贷款(以下称贷款)，金额为人民币_______________________(大写)_________________(小写)。 第二条 贷款用于乙方购买坐落于_________市(县)_________区(镇)路(街)_________号_________房间的现(期)房物业，建筑面积_________平方米。乙方不得以任何理由将贷款挪作他用。 第三条 贷款期限为_______年_______月。自_______年_______月_______日起至_______年_______月_______日止。 第四条 贷款利率根据国家有关规定，确定为月息千分之一，利息从放款之日起计算。如遇国家贷款利率调整，按规定执行，甲方不再另行通知乙方。 第二章 贷款的发放 第五条 乙方不可撤销地授权甲方在__________号和___________号担保合同生效(或登记备案)后，以乙方购楼款的名义将贷款分_________次划入售房者在甲方开立的账户，以购买本合同第二条所列之房产。 (1)_________年_________月_________日，金额________________元; (2)_________年_________月_________日，金额________________元; (3)_________________________________________________________。 第六条 本合同签订后且在贷款发放前，如乙方与售房者就该房产有关质量、条件、权属等事宜发生纠纷，本合同即告中止。由甲方视上述纠纷解决情况在一年内决定是否解除或继续履行本合同。 第七条 贷款发放后，借款人与售房者就该房产有关质量、条件、权属等其他事宜发生的任何纠纷，均与贷款人无关，借款合同应正常履行。 第三章 贷款的归还 第八条 甲乙双方商定，自___________起乙方用下列方式归还贷款本息：______________。 第九条 乙方按月归还贷款本息的，应自借款之日起于每月_________日归还，每期金额_________元，共_________期;乙方按季归还贷款本息的，应自借款之日起于每季度第_________个月的_________日归还，每期金额_________元，共 _________期。_________乙方按_________归还贷款本息的，应自借款之日起于_________归还，每期金额 _________元，共_________期。 第十条 乙方应在甲方开设存款账户，并保证在每期还款日前存入当期足额还本付息的存款，同时授权甲方于每期还款日从该存款账户中以第八条规定的方法扣收贷款本息。 第十一条 乙方应按期偿还贷款本息，如未按约定的时间归还，甲方将按国家规定对逾期贷款每日计收万分之_______罚息。 第十二条 乙方不按期支付贷款利息时，甲方对乙方未支付的利息计收复利。 第十三条 乙方需提前还款的，提前还款额应为当期应付本息之整倍数，并在还款日______日前书面通知甲方，经甲方确认后即为不可撤销，并作为修改本合同的补充通知。 第十四条 乙方如提前归还部分贷款本息，对提前还款部分，仍按本合同第四条规定的方法计收贷款利息，不计退提前还本部分贷款的利息。 第十五条 乙方如一次性提前归还全部贷款本息，甲方则不计良乙方提前还款部分的贷款利息。 第十六条 除非下列事项已在甲方感到满意的情况下获得完满解决，否则甲方有权在任何一项或多项事情发生时，宣布本合同提前到期，要求乙方立即提前偿还部分或全部贷款本息(包括逾期利息)，而无须为正当行使上述权利所引起的任何损失负责： (1)乙方违反本合同的任何条款; (2)乙方本人因丧失民事行为能力、被宣告失踪、被宣告死亡或死亡而无继承人或受遗赠人; (3)乙方的继承人或受遗赠人或财产代管人拒绝为乙方履行偿还贷款本息的义务; (4)乙方连续三个付款期或在本合同期内累计六个付款期未按时偿还贷款本息; (5)根据_________号担保合同的约定，因担保人(物)发生变故致使担保人须提前履行义务或甲方提前处分抵(质)押物的; (6)乙方发生其他可能影响归还甲方贷款本息的.行为。 第十七条 发生本合同项下第十六条第(1)、(2)、(3)、(4)、(6)项规定的情形时，致使甲方宣布本借款合同提前到期的，与本合同有关的_________号担保合同同时到期，贷款人有权要求保证人提前履行保证义务或提前处分担保物。 第四章 合同的变更 第十八条 乙方如要将本合同项下之债务转让给任何第三人，应经甲方书面同意，在受让人和甲方重新签订借款合同前，本合同继续有效。 第十九条 甲、乙双方任一方需变更本合同条款，均须书面通知对方，经双方协商一致，达成书面意见，同时征得担保人书面同意 第五章 争议的解决 第二十条 如因履行本合同而产生任何纠纷，双方应友好协商解决;协商解决不成的，由甲乙双方共同选择下列方式之一解决 (1)提交_________所在地人民法院诉讼解决; (2)提交_________仲裁委员会裁决。 第二十一条 争议未获解决期间，除争议事项外，各方应继续履行本合同规定的其他条款。 第六章 费用及其他 第二十二条 与本合同有关的费用及实际支出，其中包括(但不限于)法律手续费、公证费、房产过户手续费及其他相关税费，全部由乙方负责支付。 第二十三条 乙方如不依本合同的规定付足应付的任何款项、费用，使甲方决定以任何途径或方式追索，一切由此而引起的费用由乙方负责;甲方为保障本身利益先行垫付的费用，甲方有权随时向乙方追讨，并从甲方实际支付之日起计收活期存款利息。 第二十四条 甲、乙双方商定的其他条款：______________________________ 第二十五条 本合同一式_________份，具有同等效力。_________方各执一份。 第二十六条 本合同由甲、乙双方共同签字盖章，并自_________号和_________号担保合同生效(或登记备案)之日起生效。 甲方(盖章)：_________乙方(签章)：_________ 负责人(签字)：_______借款人住所：___________ _________年____月____日_________年____月____日 签订地点：_____________签订地点：_____________ 员工个人的借款合同【篇3】 借款人： （下简称甲方） 法人代表： 贷款人： （下简称乙方） 身份证号： 甲方是一家注册资本 万元的有限责任公司，因生产经营项目的实施临时需要资金，乙方有闲置资金。为此，甲、乙双方根据有关法律、法规，在平等、自愿的基础上，为明确责任、恪守信用，经充分协商一致签订本借款合同，并保证共同遵守执行。 一、借款金额： 元（大写：人民币 拾 万元整）。 二、借款期限：从20 年 月 日至20 年 月 日止，借款期限为 年。借款到期后如双方无异议，则本借款合同自动延期 年。 三、借款利率及计收方法： 1、借款利息为年息 ，以甲方收到借款日计算利息。 2、到期一次性还本付息。 四、借款用途：本借款限于用于甲方生产经营项目，必须专款专用，未经乙方同意，甲方不得挪作他用。 五、借款偿还： 1、如甲方不能按期还款，最迟在借款到期前十五天应向乙方提出延期申请，届时乙方可在双方协商的基础上决定是否延期。 2、如乙方临时需要收回借款，应提前十五天向甲方提出还款申请，借款利息按实际借款天数计算利息。 六、违约和违约处理： （一）下列情况均属甲方违约： 1、甲方未能按合同计划用 款和还本付息。 2、未经乙方同意改变借款用途或挪作他用。 3、甲方违反本合同其他条款事项。 （二）根据违约情况，乙方有权采取下列措施： 1、对违约部分贷款加收最高不超过 罚息。 2、采取必要法律手段直至依法索偿应付未付借款本息及费用。 七、合同生效：本合同经甲、乙双方签字(盖章)后生效。本合同共贰份，双方各执壹份。本合同若有其他未及事宜，双方进一步商定补充条款。 借款人（甲方）：（盖章）贷款人（乙方）： 甲方代表签字：乙方签字： 签约日 期：签约日期： 员工个人的借款合同【篇4】 出借方(甲方)： 身份证号码： 借款方(乙方)： 身份证号码： 本合同双方根据有关法律、法规，在平等、自愿的基础上，为明确责任、恪守信用，经充分协本商一致签订本合同，并保证共同遵守执行。 第一条 借款金额为：人民币(大写)： 元整，(小写)￥ 元(大小写不一致时，以大写为准，下同)。 第二条 借款期限为： 个月，自 年 月 日起到 年 月 日止。 第三条 借款利率：借款期限内(月)利率为(大写) 即(小写) % 。 借款方每个还息日除按上述规定支付利息外，还应按合同借款金额的 % 向出借方支付服务费。 第四条 还款方式：借款方选择以下第 种还款方式： 1.到期一次还本付息，利随本清; 2.按月结息，利息支付日为每月 日，借款到期利随本清。 第五条 借款方提前还款应征得出借方的同意。出借方同意借款方提前还款的，按本合同约定的利率及借款实际使用期限计收利息及相应的服务费，合同双方另行约定的除外。 第六条 出借方提前收回借款应征得借款方同意，利息及本金偿付办法由双方另行约定。 如出现下列情形，出借方有权要求借款方在一定的期限内提前清偿部分或全部借款本息： 1.借款方将所借款项用于非法活动; 2.抵押物毁损或灭失，不足以实现本合同抵押之目的;借款方不能提供出借方可予接受的其他抵押物的; 3.其他： 第七条 借款方的权利和义务： 1.如实提供有关证件、证明和其他材料，并接受出借方的监督和检查; 2.保证本借款不用于非法活动; 3.按照本合同的约定取得借款本金，并按时偿还借款本息及相关费用。 第八条 出借方的权利和义务： 1.有权对本合同项下抵押的房产进行查询和核实; 2.在本合同项下的抵押物办理抵押登记完毕后 日内，足额向借款方发放借款; 3.有权按照本合同的约定收取借款本金、利息及相关费用，有权按照约定行使抵押权。 第二部分 抵押条款 第九条 为确保借款方正当履行还款义务，借款方自愿以其拥有所有权并有权处分的位于 - 的合法房产(房屋所有权证号： ，建筑面积 平方米)以及相应的土地使用权(以下简称房地产)抵押给出借方，作为借款方归还借款的担保。 借款方保证，该房地产不存在任何权属争议，不存在被查封、已抵押等情况; 和他人共有的，共有方应出具书面证明，同意将该房地产抵押给出借方，并同意受本合同约束。 第十条 经评估公司评估，并经本合同双方确认，上述用于抵押的房地产价值为人民币(大写) 元整，(小写)：￥ 元。 第十一条 本合同自签订后当日(遇法定节假日顺延)，双方当事人应持房屋所有权证及其他相关证件到房管部门办理房屋抵押登记手续。 第十二条 抵押担保范围为：本合同项下的借款本金、利息、服务费、逾期利息、违约金以及出借方实现债权的所有费用，包括但不限于律师费、公证费、交通费、保全费。 当借款方未按照本合同约定履行其还款义务时，无论借款方对本合同项下的债权是否拥有其它担保，出借方均有权直接要求借款方以该房地产承担担保责任。 甲方(签章)：____________ 乙方(签章)：____________ 代表人：____________ 代表人：____________ ______年_____月_____日 ______年_____月_____日 员工个人的借款合同【篇5】 贷款方： 借款方： 保证方： 借款方为进行生产(或经营活动)，向贷款方申请借款，并聘请作为保证人，贷款方业已审查批准，经三方(或双方协商)，特订立本合同，以便共同遵守。 第一条贷款种类 第二条借款用途 第三条借款金额 第四条借款利率 借款利息为千分之，利随本情，如遇国家调整利率，按新规定计算。 第五条借款和还款期限 1、借款时间共年零个月，自年月日起，至年月日止。借款分期如下： 贷款期限 贷款时间贷款金额 第一期 年月底前 元 第二期 年月底前 元 第三期 年月底前 元 2、还款分期如下： 归还期限 还款时间 还款金额 还款时的利率 第一期 年月底前 元 第二期 年月底前 元 第三期 年月底前 元 第六条还款资金来源及还款方式 1、还款资金来源： 2、还款方式： 第七条保证条款 1、借款方用做抵押，到期不能归还贷款方的贷款，贷款方有权处理抵押品。借款方到期如数归还贷款的，抵押品由贷款方退还给借款方。 2、借款方必须按照借款合同规定的用途使用借款，不得挪作他用，不得用借款进行违法活动。 3、借款方必须按照合同规定的期限还本付息。 4、借款方有义务接受贷款方的检查、监督贷款的使用情况，了解借款方的计划执行、经营管理、财务活动、物资库存等情况。借款方应提供有关的计划、统计、财务会计报表及资料。 5、需要有保证人担保时，保证人履行连带责任后，有向借贷方追偿的权利，借贷方有义务对保证人进行偿还。 6、由于经营管理不善而关闭、破产，确实无法履行合同的，在处理财产时，除了按国家规定用于人员工资和必要的维护费用时，应优先偿还贷款。由于上级主管部门决定关、停、并、转或撤消工程建设等设施，或者由于不可抗力的意外事故致使合同无法履行时，经向贷款方申请，可以变更或解除合同，并免除承担违约责任。 第八条违约责任 一、借款方的违约责任 1、借款方不按合同规定的用途使用借款，贷款方有权收回部分或全部贷款，对违约使用的部分，按银行规定的利率加收罚息。情节严重的，在一定时期内，银行可以停止发放新贷款。 2、借款方如逾期不还借款，贷款方有权追回借款，并按银行规定加收罚息。借款方提前还款的，应按规定加减收利息。 3、借款方使用借款造成损失浪费或利用借款合同进行违法活动的，贷款方应追回贷款本息，有关单位对直接责任人应追究行政和经济责任。情节严重的，由司法机关追究刑事责任。 二、贷款方的违约责任 1、贷款方未按期提供贷款，应按违约数额和延期天数，付给借款方违约金。违约金数额的计算应与加收借款方的罚息计算相同。 2、银行、信用合作社的工作人员，因失职行为造成贷款损失浪费或利用借款合同进行违法活动的，应追究行政和经济责任。情节严重的，应由司法机关追究刑事责任。 第九条解决合同纠纷的方式： 执行本合同发生争议，由当事人双方协商解决。协商不成，双方同意由仲裁委员会仲裁或向人民法院起诉。 第十条其他 本合同非因《借款合同条例》规定允许变更或解除合同的情况发生，任何一方当事人不得擅自变更或解除合同。当事人一方依照《借款合同条例》要求变更或解除本借款合同时，应及时采用书面形式通知其他当事人，并达成书面协议。本合同变更或解除之后，借款方已占用的借款和应付的利息，仍应按本合同的规定偿付。 本合同如有未尽事宜，须经合同双方当事人共同协商，作出补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。 本合同正本一式三份，贷款方、借款方、保证方各执一份;合同副本一式，报送等有关单位(如经公证或鉴证，应送公证或鉴证机关)各留存一份。 贷款方：(公章) 代表人：(盖章) 地址： 电话号码： 借款方：(公章) 代表人：(盖章) 地址： 银行帐户： 电话号码： 保证方：(公章) 代表人：(公章) 地址： 银行帐户： 电话号码： 日期：

幼儿教师校本研修计划 　　光阴迅速，一眨眼就过去了，我们的工作又将在忙碌中充实着，在喜悦中收获着，让我们一起来学习写计划吧。那么我们该怎么去写计划呢？下面是我为大家收集的幼儿教师校本研修计划 ，仅供参考，大家一起来看看吧。 幼儿教师校本研修计划 1 　　指导思想： 　　进一步加强和推进校本研修制度建设，围绕“关注与促进每一个孩子的需要与发展”的办园理念，以教科研整合为出发点，探索教科研整合性调节机制的运行，将园本教研与园本培训有机结合，营造良好的研修氛围，切实提升教师的教学能力和研究能力，加速推进教师的专业化发展。 　　总目标： 　　通过教科研整合的园本研修机制的运行，促进整体教师专业化水平与能力的发展，使幼儿园的各项研究在科研的态度、手段、方法指导下，在教研的组织形式及其群体合作的团队优势支持下加以落实。 　　主要措施： 　　1、以幼儿园“教科研整合性调节机制的运行”，保障园本研修的开展。 　　2、发掘幼儿园名校长、特级教师和学科带头人等优秀骨干教师的优质资源，使优质资源为园所用，提升园本研修的质量。 　　3、即使更新幼儿园网站，构建教师之间、幼儿园之间的交流渠道，促进幼儿园园本研修活动的开展。 　　4、结合幼儿园实际，创新园本研修活动形式，探索和构建具有现代教育研训特点的运行机制和运作模式。 　　具体工作： 　　1、积极开展新课程实施、新教材使用的实践研究，推进课程的开发建设。 　　2、教科研室在动态的调节中，发挥教科研整合运行的优势转换功能，将全园统领课题“在群体活动化境中2-6岁儿童个别化教育行动的研究”中的成果推广、运用到教学实践中，在专题与课题的研究成果推广深化时，指导教师结合教学实践中的问题，适时寻找节点，将个体关注的课题(专题)转换成大部分教师共同指向的问题，使研究呈现出理论的实践意义，并使实践更科学、更具推广与借鉴的功能。 　　3、积极参与由“教育部全国中小(幼)教育继续教育上海研究中心”牵头的国家级课题“创建上海市‘以园为本教研制度建设"基地”的研究。 　　制度保障： 　　“教科研整合性调节机制”的运行 　　1、教科研室根据每位教师的需要，发挥个体的潜能，开展各有特色的必修活动; 　　2、建立每学年一次的先进年级(教研)组评比制度; 　　3、组织教育论文、案例评比以及教科研成果评比与推广工作，形成制度。通过制度的保障，营造“每个教师都是教研主体、每个班级都是教研单位”的良好氛围，逐步形成正非教研活动相结合的研修格局，将研究与实践、研究与培训、研究与教师发展紧密地结合起来。 幼儿教师校本研修计划 2 　　一、指导思想 　　以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，以科学发展观统领幼儿园的各项工作，以《幼儿园教育指导纲要》为指针，按照上级教育主管部门的工作精神，团结与带领全园教职员工，立足幼儿园可持续发展，聚焦幼儿园特色发展，致力追求内涵发展。围绕区“规范管理，彰显特色，促进均衡”中心工作突出重点、狠抓规范、推动发展、力求创新，以保教结合为原则，以贯彻安全工作为主线，以师资队伍建设与内涵建设为重点，以促进幼儿发展为目的，有效开展幼儿园工作，倾力打造幼儿园特色发展，真正使每一位幼儿健康、快乐地成长。 　　二、研修内容 　　1．师德师风、教师心理健康培训 　　20xx年上半年将组织全园教师参加师德师风培训，继续深入学习，认真贯彻落实教育部《关于全面加强和改进中小学师德建设的若干意见》，通过学习开展教师职业道德教育和宣传，改革师德教育方式方法，增强师德教育的针对性和实效性，促进教师职业道德水平显著提高。要求每人撰写一篇师德培训体会等。组织参加学习教师进修学校教师讲座，帮助教师树立正确的世界观、人生观、价值观和职业观，不断提升教师的个人涵养和心理素质，促进教师依法施教、以德治教，增强从事教育工作的使命感、紧迫感和不断学习的意识，做一名学习型的新一代教师。 　　2、新教师培训 　　充分发挥我园骨干教师作用，指导新教师参加幼儿园常规教学培训以及区级以上的各类培训活动。通过培训，新教师能按照“规程”、纲要”结合幼儿的年龄特征，较科学合理的组织幼儿一日活动，完成教育教学任务。 　　3、促进教师专业化发展，教育实践的培训 　　（1）、加强日常教学管理。教师要规范自己的一日教育教学常规，继续开展互学周听课制度。园长和教师要加强互相听课的频率，相互学习，共同提高。 　　（2）、认真开展每一次的业务学习，提高业务学习的有效性与高效性。安排好每一次的业务学习任务：制定学期教育教学计划互听课后教师的说课-评课-上课一体化的研究活动；家园共育的学习、讨论以及优秀班级的经验介绍。 　　（3）、组织教师参加各级各类征文、论文比赛；选送一批优秀论文、案例、随笔、活动设计，展示我园教育改革与发展的成果。 　　（4）、鼓励教师多阅读《早期阅读》、《幼儿教育》、《学前教育》等幼儿杂志，做好笔记。在学习内容上做到三个必须：必须是先进的教育思想，必须是科学的教育理论，必须是教学实际相结合。 　　4、教育科研能力的培训。 　　以课题研究为载体开展课题研究基本理论及方法的培训，通过“走出去，请进来”的方式，有计划地组织外出听课、培训，或邀请专家到园专题讲座。 　　三、保障措施 　　1、坚持听课、评课制度。要求园长每周至少听课两节，观摩一个半日活动；业务园长每周至少听课五节，观摩两个半日活动；教研组长每周至少听课两节，每学期观摩一个半日活动；教师每周至少听课两节，每学期观摩一个半日活动。 　　2、教师每周定期轮教一次，每月公开示范课一次，每学期进行特色活动展示一次。 　　3、坚持教研活动。每周四、五上午，定期进行专题研讨、 　　4、坚持课题研究。教师根据每周教学内容，明确研究的主题，围绕课题研讨，引发思考，达到实践提升。 　　5、坚持公开教学。教师定期进行公开示范教学活动，达到同伴引领，相互学习交流。 幼儿教师校本研修计划 3 　　本学期教研工作以《幼儿园教育指导纲要》为核心，不断深化幼教改革，积极推进素质教育和幼教现代化建设，更新教育观念，进一步提高幼儿园内部师资队伍的建设，努力使幼儿园的保教质量再上新台阶。 　　 一、加强师德建设，全面提高教师素质 　　1、加强对教师爱岗敬业的教育，教师用自己的一言一行、一举一动去潜移默化幼儿，真正做到教师的言行举止成为幼儿学习的良好榜样，以关怀、尊重的态度与幼儿交往，全身心地投入幼教工作，有效的将新观念转化为教育行为。 　　2、建议教师经常翻阅《早期教育》、《幼儿教育》、《学前教育研究》等幼儿杂志，加强对园本课程的研究。鼓励教师经常上教育网，不断吸收新信息。 　　 二、加强教科研工作，积极搞好园本研究 　　1、教科研是教育的先导，是提高保教质量的关键，也是幼儿园持续发展的根本的保证。扎扎实实抓教科研，在“研“字上下功夫，实实在在地研究课堂教学微观领域经常面临的问题。 　　2、进行幼儿园课程改革，积极构建体现园本特色并能促进幼儿发展的园本课程，要求教师人人参加教改，积极开展课堂教学观摩、研讨活动，定期交流教改经验，解决教师日常教学中存在的实际问题。 　　3有计划地开展青年教师的培养，对新教师实施跟踪听课，做好教学常规工作的指导和调研。 　　 三、加强卫生保健工作，保证幼儿安全。 　　1、学期初，做好新生幼儿和插班生的体检工作，严防疾病的传入。做好感冒的预防工作，幼儿的杯子、玩具、桌凳等进行严格的清洗和消毒，保持室内整洁，室内经常通风，“家长园地”向家长宣传预防传染病的常识，做好晨间检查记录。 　　2、组织教师学习《幼儿教师职责》、《保育员职责》、《幼儿园安全制度》、《幼儿园教师工作条理》强化教师的工作责任心，严格做到上岗到位，发现问题及时报告和处理，认真做好值班工作，巡视幼儿安全，确保幼儿在园和接送的安全。 　　 四、树立全心全意为家长服务的意识，切实做好家长工作。 　　新《纲要》明确指出：“家庭是幼儿园的合作伙伴，应本着尊重、平等、合作的原则，争取家长的理解、支持与主动参与。”在工作中教师应以平等的态度唤醒家长的主人翁意识，激发家长主动参与、积极合作的热情，为幼儿园献计献策，使幼儿园与家庭融为一体。 幼儿教师校本研修计划 4 　　一、指导思想 　　以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，以科学发展观统领幼儿园的各项工作，以《幼儿园教育指导纲要》为指针，按照上级教育主管部门的工作精神，团结与带领全园教职员工，立足幼儿园可持续发展，聚焦幼儿园特色发展，致力追求内涵发展。围绕区“规范管理，彰显特色，促进均衡”中心工作突出重点、狠抓规范、推动发展、力求创新，以保教结合为原则，以贯彻安全工作为主线，以师资队伍建设与内涵建设为重点，以促进幼儿发展为目的，有效开展幼儿园工作，倾力打造幼儿园特色发展，真正使每一位幼儿健康、快乐地成长。 　　二、研修内容 　　1．师德师风、教师心理健康学习 　　20xx年上半年将组织全园教师参加师德师风培训，继续深入学习，通过学习开展教师职业道德教育和宣传，改革师德教育方式方法，增强师德教育的针对性和实效性，促进教师职业道德水平显著提高。要求每人撰写一篇师德培训体会等。 　　2、新教师培训 　　充分发挥我园骨干教师作用，指导新教师参加幼儿园常规教学培训以及区级以上的各类培训活动。通过培训，新教师能按照“规程”、纲要”“指南”结合幼儿的年龄特征，较科学合理的组织幼儿一日活动，完成教育教学任务。 　　3、促进教师专业化发展，教育实践的培训 　　（1）、加强日常教学管理。教师要规范自己的一日教育教学常规，继续开展互学周听课制度。园长和教师要加强互相听课的频率，相互学习，共同提高。 　　（2）、认真开展每一次的业务学习，提高业务学习的有效性与高效性。安排好每一次的业务学习任务：制定学期教育教学计划互听课后教师的说课-评课-上课一体化的研究活动；家园共育的学习、讨论以及优秀班级的经验介绍。 　　（3）、组织教师参加各级各类征文、论文比赛；选送一批优秀论文、案例、随笔、活动设计，展示我园教育改革与发展的成果。 　　（4）、鼓励教师多阅读《早期阅读》、《幼儿教育》、《学前教育》等幼儿杂志，做好笔记。在学习内容上做到三个必须：必须是先进的教育思想，必须是科学的教育理论，必须是教学实际相结合。 　　三、保障措施 　　1、坚持听课、评课制度。 　　要求园长每周至少听课两节，幼儿教师每周至少听课一节。 　　2、教师每周定期轮教一次，每月公开示范课一次，每学期进行特色活动展示一次。 　　3、坚持课题研究。教师根据每周教学内容，明确研究的主题，围绕课题研讨，引发思考，达到实践提升。 　　4、坚持公开教学。教师定期进行公开示范教学活动，达到同伴引领，相互学习交流。 幼儿教师校本研修计划 5 　　园本研修是全面提高教育教学质量的重要组织形式。它对提高全体教师的专业发展水平，对提高幼儿园教学水平有着不可或缺的作用。现在就我们组对幼儿园园本研修的有效策略这一专题的研讨与大家做一些分享交流。 　　一、学习教师成长的主旋律 　　教师的专业素质关乎着一所幼儿园内涵发展，然而专业素质的提高并非一朝一夕，需要一个循序渐进的过程，作为园长必须重视教师的学习培训，以提高教师的自身素质。 　　理想的园本教研方式不是教师的各自为战和孤军奋战，而是群体合作研究。它常常体现为一种集体协作，依靠团体的力量来从事研究活动，从而形成一种研究的氛围和方式。 　　（1）交流分享，畅所欲言 　　园本研修是把理念与教育教学实践和教师研究活动紧密结合起来，促进教师专业化的成长和幼儿园发展的有效途径。为更好开展园本课程的研讨，教师除了要具有教育信念、策略性知识、情景知识等相应的教育实践性知识外，还必须具有较广的自然科学知识和社会科学知识。因此，幼儿园必须通过教研活动激发教师积极主动的学习精神，培养良好的自我学习能力。 　　在有效利用本土资源的生活课程中，农作物和蔬菜的种植对大多数年青老师来说，从未实践过，知识非常贫乏，需要不断地交流和学习。在每次教研活动前的15分钟，都是教师交流分享的时间，如我园的汤明芳老师给大家讲述农作物和蔬菜与天气、种植程序、要领，根据她已有的实践经验向老师们进行交流。我们的李晓萍老师对花草的种植很感兴趣，分享班级种植的一帆风顺的经验，如何从土养慢慢地移植到水里的时间、注意要点。 　　宽松和谐的交流平台，老师们畅所欲言，日积月累，扩大教师的知识面，也培养了教师提炼观点，清楚表达的能力。 　　例如：利用问题箱。教师将自己的问题、困惑、意见等，主动以书面的、匿名的形式写给同伴，放在问题箱。同伴会经常查阅问题箱，并对问题纸条中提出的问题进行分析、思考，写出自己的想法和意见。通过这中书面的交流，让同伴间得到协作和支持，充分发挥教师间的合作与互助，让教师得到更快的成长与发展。 　　（2）师徒结对，能者为师 　　师徒结对，顾名思义就是骨干教师与青年教师结成师徒，师傅对徒弟实施传、帮、带，引领和指导他们走上专业化的道路，这种教师培训模式在园本研修中发挥着积极作用。为了更有效发挥师徒结对的价值，在园本研修中要注意搭建共同成长平台，充分发挥骨干教师、特长教师带头作用，进行同伴互助，共同提高，在教学中发展，在教研中成长。例如我们采取新老教师、能力强弱教师配班带教的方法，让双方签订师徒结对协议、举行结对仪式，结对过程中，要求互相听课并作好反思。在指导徒弟的汇报课时，师傅会尽力帮她们寻找好的教材，设计出科学合理、符合幼儿年龄特点的教案，尽量把优秀的教学活动汇报出来，以提高她们的教育教学水平。对于骨干教师，除了优质完成园本培训中任务以外，优先选送参加由省、市等各级培训，并通过市级、区级展示课等各级活动，促进其专业水平的提高。 　　我们还打破传统师徒结对的形式，根据幼儿园园本课程的特点，拜能者为师。比如在专业技能方面有研究的老师作为师傅，在师傅中也有年轻的老师，我园的青年尹丽娟老师，只有二十几岁，但她在招教前曾有在装潢店的工作经历，熟悉电脑操作，尤其对photoshop、电子表格应用尤为精通，她就是电脑操作组的师傅；苏玲心灵手巧、创意多多，无论是工作组还是生活中都特别喜欢手工制作，在这方面她就是老师们的师傅；而我们园的何娜老师在音乐舞蹈方面具有相当专业的造诣，善于钻研、她就是大家学习舞蹈和音乐的师傅。这样的师徒结对形式很受教师们的欢迎，新生力量的出现，激发了全园教师参与学习研究的热情。年轻教师在骨干教师的引领下快速成长，骨干教师在带领年轻教师的过程中教学经验不断得到升华，幼儿园营造出一种互帮互学的氛围，带动了全园教师专业化水平的整体提高。 　　二、研究——教师成长的至爱法宝 　　园本教研是教师学习成长的重要阵地，我们一改过去“一人讲，大家记”的被动模式，而变为讲、研结合，专题讲座与个别辅导结合，灵活主动地进行。 　　（1）生动而活泼的教研活动形式 　　教研活动作为一种提高教师素质、改进教学的一种手段、途径，许多新颖的活动方式也在逐渐被引入我们的教研工作中：参与式学习、头脑风暴法、专家引领式、游戏化学习……例如：主题教研活动《我们的兔子朋友》，采用分组、游戏、设疑、诊断、真实案例呈现、具体操作等形式；又如主题教研活动《幼儿园特色走廊文化的建设》，采用歌曲大PK、走廊文化欣赏、展示创意走廊环境等方式，年级组长们纷纷简述了楼层的创意，如一楼的“生肖长廊”，根据小托班孩子的年龄特点选择可爱的生肖动物。二楼的走廊的“乡村的足迹”，利用本土资源簸箕、鱼篓、秧芭、草帽、竹篮以及废旧物品环保制作，具有浓厚的乡土气息，为孩子的操作与了解自然提供良好的环境与平台。三楼的“快乐乐园”中“知识乐园”、“国旗世界”、“戏剧进校园”缤纷呈现。 　　此外，在教研活动中我们组组长张国歌园长的幼儿园中则采用“游戏导入——观点阐述——观点碰撞——角色演绎——专家引领”的模式，人人都是主角，个个发表建议，参与表演，在争论中理清了思路，在专家引领中提升了认识，让老师在快乐的游戏、研讨中有所思，有所获。生动活泼的教研活动深深吸引了教师的积极参与热情，在解决问题的过程中引导教师发展。 　　（2）严谨而丰富的教科研活动内容 　　教科研活动中不但要引导教师在实践性知识上的日益丰富，同时，也要积极引导教师吸收各科知识，根据幼儿园正在开展的课题或在日常工作所遇到的问题，放在教研活动中进行探讨，常用的`教研活动形式有： 　　①骨干教师示范课供其他教师观摩学习。对新教师而言，专业成长的一个和总要途径就是观摩和克隆优秀课例，通过观摩示范课并与执教教师交流，了解上课的基本流程，教师在环节上的设置，语言组织和问题设置等细节问题。从而反思自己的教学活动，在比较和反思中进步。 　　②开展提高新教师业务能力的活动。通过教研员的“引”，幼儿园骨干老师的“帮”等形式，开展了以一课多人上，一课同人多次上的活动，促进新老师的业务能力，做到课课有研讨，次次有反思。教师们在经历一次次的教学中去找资料，去丰富自己的理论知识，去反思自己的活动、形成了一个个成熟的活动方案。他们说这样的教学活动才是有意义有价值的活动。 　　③全员示范观摩课，与其他幼儿园相互观摩学习。 　　走出本园，在一个更大的平台上交流学习，开阔我们的视野，吸收他人的新方法新点子，丰富自己的教学活动。 　　④课题研究。针对近几年转岗教师、青年教师增多，许多老师由于缺乏做课题、写课题计划及论文的经验，认为教育科研是高不可攀、遥不可及的事，因而缩手缩脚。因此此，进行园本培训，学习怎样撰写课题计划和案例很有必要。 　　比如我们幼儿园鼓励教师从实际出发，围绕着省级规划课题《本土资源在幼儿园中的应用》、市级课题《幼儿园留守儿童的家庭教育问题及策略》选择微型子课题。课题组的成员对每一篇课题计划都进行仔细阅读，帮助教师分析方案，积极选择微型课题内容，引领教师逐步走进科研的门槛；邀请了第四医大学附属幼儿园园长缪珺来园进一步指导，使老师们在平时所做的实践活动中进行提升，感受到科研就在自己身边，去除了畏难情绪，尝试研究，年级组、班级围绕着大课题确立自己的子课题，形成了人人有课题、个个在研究的良好氛围。目前，两个课题都已顺利结题。 　　三、反思——教师成长的灵丹妙药 　　反思————实践是园本研修的关键。在活动中，不同思想观点的相互碰撞，常常会产生新的思想火花，有时还会迸发出奇妙的灵感。只有适时总结反思、提炼、形成正确的认识，才能使自己从一个平台跃上另一个更高的平台。 　　（1）互助合作，反思成长 　　幼儿园要通过教研活动激发教师积极主动的学习精神，培养良好的自我学习能力。如在我组张娟莉园长的幼儿园中开展的主题教研活动《奇思妙想创游戏》，在展示、欣赏创作游戏的基础上，了解各组成员对游戏的策划意图和玩法，通过交流、归纳、提升，如何合理创编游戏的经验。在全体教师的研讨、创编、制作中，幼儿园的自创游戏就出炉了：《好玩的草绳》、《加油豆豆》、《妙趣横生的桌子》、《小小消防员》，让每一个教师都有展示自己想法的机会，每一个游戏都有我们每一位老师的思想，与大自然近距离接触，与植物朋友近距离接触，更好地了解自然的变化，不是纸上谈兵，而是直接进行实际的操作，这样不但能及时帮助教师解决实际的问题，而且可以形成一种互助合作的氛围，又可以促使教师在集体的反思中成长。 　　刘彩红园长的幼儿园也有好的做法，就是在在每一次接待领导巡视、同行参观、现场会中，每层楼都有讲解员，让更多的老师和孩子都有锻炼的机会，人人都是的主人，激发教师潜能。 　　（2）搭建平台，激励引导 　　皮格马利翁效应证明：积极的期望能改变一个人的行为。积极的期待表现在充分肯定和欣赏每一个教师的特点，为个性化的创造活动提供自由空间。在教师的专业发展上，做为园长，我们应尽量给每个教师提供发展的空间，明确自己发展的方向，实现个人发展的目标。如：青年教师，鼓励她们开展自学和自培，用新课程理念不断充实自己的基础上，还可组织园内骨干教师进行课堂教学实践的指导等，提高她们设计、组织活动的能力；对于骨干教师，除了优质完成园本培训中任务以外，优先选送参加由省、市等组织的各级培训，并通过市级、区级展示课等各级活动，促进其专业水平的提高。除此之外，还可通过鼓励其自身参加更上层次的培训、争取专家的引领，积极发挥其辐引领作用的同时，带动全园教师专业化水平的整体提高。 　　我们还实行岗位轮换制，班长轮流制，大活动任务承办制等策略，让更多的教师有用武之地，让每个人都能感受自身的价值。在幼儿园开展各类教师技能比赛活动中，我们设立不同的奖项，如亲切互动奖、快乐参与奖、创意活动奖、微笑明星奖等，以此来激励教师不同教学风格和特色的形成。根据教师不同的个性，为其设定相应的任务，让她在挑战中积极地学习，大胆地创造，不断超越自己，从而引导教师更主动地、更富有个性地发展。 　　开展园本研修，意味着教研群体的出现。要形成团队，需要园长注意以下方面： 　　1、尊重每一位教研组成员的想法 　　对组中每个教研成员的问题或困惑都一样重视，成员的发言和问题不存在好坏之分，对积极提问的教师应给与肯定和鼓励。对努力帮助他人解决问题的教师表示感谢。让每个团队成员都感受到团队对他们的包容和接纳。 　　2、积极肯定每位教师的劳动成果 　　每位教师都希望尽力做一位优秀的教师，但每个人能力不同，同样努力得到的结果也不尽相同。在对教师进行评价时也应重视教师的劳动过程。让老师感受集体对他的包容和支持。 　　3、鼓励成员间的相互交流和帮助，形成感恩的教研氛围 　　不论他人给与多大的帮助都应对起表示感激。强调在团队中用感恩的心态对待同伴，经常站在别人的角度，设身处地去想别人之所想，哀别人之所哀，急他人之所急，乐他人之所乐，积极学会体验他人的内心世界和内心的情感，从而增强团队成员间的感情交流。 　　4、给与教师自由发挥的空间 　　到这儿，我的交流已经即将结束了。 　　各位园长，此次培训是我们人生道路上的一个站点，也是个人成长中的一次历练。用意志冲破了散漫和慵懒，收获和成果让我们变得更加自信又充满活力。当我们虚心地求教、和学友分享、交上自己满意的答卷，所有的辛勤劳作都化为美丽的果实，因为我们为自己证明了：心有多大，舞台就有多大！谁能说此次培训没有收获？也许它暂时无法实施，但它已成为发展的趋势；也许它无法改变我们的工作现状，但可以引领我的教育理念；也许它不能左右我们的人生，但可以带给我们人生的启迪！ 　　这次培训班虽然即将结束了，但留下的深思与启迪，震撼与触动，会像一泓永不竭枯的甘泉滋润在我的心田，会像一架永不生锈的螺旋推动我们前进。

快速学会电脑打字方法：学习计划需要分2步走：学习汉语拼音拼写、学习键盘打字。1、刚开始学习打字的时候，一定要坚持盲打，当坚持一段时间之后，打字速度会渐渐快起来的。2、可以学习一下五笔打字，这种输入法是比较快的，但是前期要学会还是有一定难度的。拼音特点：①只用国际通用的26个字母，不增加新字母。②尽量不用附加符号（只用了两个附加符号）。③尽量不用变读。④采用y，w和隔音符号“"”来隔音。⑤采用四个双字母zh，ch，sh，ng。⑥采用四个声调符号来表示阴平、阳平、上声、去声四个调类。⑦采用拉丁字母通用的字母表顺序，并确定了汉语拼音字母的名称。

三人合议庭人民陪审员没有具体的规定，一般情况是二名审判员，一名陪审员，也有出现个别案件是二名陪审员，一名法官。现在司法改革，案件多，平均一天审理一个案件，简单案件要求一名法官适用简易独任审理。 根据《全国人民代表大会常务委员会关于完善人民陪审员制度的决定》第三条：“人民陪审员和法官组成合议庭审判案件时，合议庭中人民陪审员所占人数比例应当不少于三分之一。”该条只是规定在适用人民陪审员的情况下，人民陪审员的下线，没有规定上限，故，个人观点，刑事案件三人合议庭其中二名是陪审员没有违反法律规定。

基本字义1.船：辑...一叶扁～..共济.详细字义〈名〉1.(象形.甲骨文字形,象船形.两边象船帮,中间三条线代表船头、船舱和船尾.先秦多用“舟”,汉以后用“船”渐多起来.本义:船) 2.同本义 [boat]舟,船也.古者共鼓货狄,刳木为舟,剡木为楫,以济不通.象形.——《说文》自关而西谓之船,自 关而东谓之舟.——《方言九》作舟以行水.——《考工记·总目》舟以行川谷.——《墨子·节用》.按,舟之始,古以自空大木为之,曰俞,后因集板为之,曰舟,又以其沿水而行曰船也.刳木为舟,剡木为楫.——《易·系辞下》二子乘舟,泛泛其逝.——《诗·邶风·二子乘舟》两岸猿声啼不住,轻舟已过万重山.——李白《早发白帝城》舟人大恐.(舟人,船夫).——宋· 苏轼《石钟山记》舟人指点.——宋· 陆游《过小孤山大孤山》 3.又如:舟人(掌舟的人.即船夫);舟次(船只及船只停留之处);舟牧(古时掌船的官);舟师(古时的水上军队,即今海军;船夫);舟航(由舟相连而成的浮桥.也作“舟杭”);舟梁(连船为桥;船和桥) 4.尊彝等器的托盘 [dish]

应该包括项目概况，首先综合性地简要介绍项目的基本情况。比如一个招商项目,它比一般项目概况的内容较全面,包括项目建设内容、建设规模、投资总额、市场前景、经济效益、社会效益、地理位置、交通条件、气候环境、人文环境、优惠政策等内容。包括项目的主要内容、创新点、技术水平及应用范围。(1000字以内)简述项目的社会经济意义、现有工作基础、申请项目的必要性。(1000字以内)项目计划目标(包括总体目标、经济目标，技术、质量指标、知识产权指标)(2000字以内)主要技术经济指标对比(项目实施前后的比较)(1000字以内)推广及应用前景(1000字以内)创新团队或创新人才培养预期成果、目标。(重大科技专项项目填写，其他项目可不填写)(1000字以内)研究开发能力(2000字以内)/iknow-pic.cdn.bcebos.com/8435e5dde71190ef4e06e334c01b9d16fcfa605f"target="_blank"title="点击查看大图"class="ikqb_img_alink">/iknow-pic.cdn.bcebos.com/8435e5dde71190ef4e06e334c01b9d16fcfa605f?x-bce-process=image%2Fresize%2Cm_lfit%2Cw_600%2Ch_800%2Climit_1%2Fquality%2Cq_85%2Fformat%2Cf_auto"esrc="https://iknow-pic.cdn.bcebos.com/8435e5dde71190ef4e06e334c01b9d16fcfa605f"/>扩展资料：项目的技术创新性论述1、详细说明本项目的基本原理及相关技术内容，描述项目的技术或工艺路线、产品结构、基本算法原理等(1000字以内)图示管理。2、论述项目创新点，包括技术创新、产品结构创新、产品工艺创新、产品性能及使用效果的显著变化等。(1000字以内)3、详细描述项目的技术来源、合作单位和项目知识产权的归属情况。(1000字以内)4、简述本项目国内外发展现状、存在的主要问题。(1000字以内)5、项目成熟性和可靠性论述(1000字以内)项目产品市场调查与竞争能力预测(2000字以内)市场前景(1000字以内)产品单位售价与盈利预测(1000字以内)社会效益分析(1000字以内)风险分析(1000字以内)项目组组成成员名单姓名性别身份证文化程度专业专业技术职称所在单位组内具体分工序号。参考资料来源：/baike.baidu.com/item/项目概况/6801030"target="_blank"title="百度百科项目概况">百度百科项目概况

生物统计学在我国又称卫生统计学，在学科分类中属于预防医学下的一个二级学科——流行病与卫生统计学。现阶段，我国共有25所大学具有流行病与卫生统计学博士学位授予权，61所大学具有流行病与卫生统计学硕士学位授予权。但只有南方医科大学一所大学设有生物统计学本科专业。而且流行病与卫生统计学专业的研究生中从事生物统计学的只有1／3，全国每年只有不到200名硕士、50名博士毕业。近年来，生物医学研究中统计学的应用越来越广泛，理论统计学家不断寻求与生物医学研究者的合作，医学领域的生物统计学者也期待得到来自理论统计学家的帮助。生物统计学家绝不仅仅是分析数据而已，他们不但要有良好的沟通技巧，深刻理解医学伦理及文化背景对研究带来的影响，还要熟悉政府政策以及法律法规体系，用全球化视野来审视自己所从事的研究。扩展资料：生物统计学是生物数学中最早形成的一大分支，它是在用统计学的原理和方法研究生物学的客观现象及问题的过程中形成的，生物学中的问题又促使生物统计学中大部分基本方法进一步发展。生物统计学是应用统计学的分支，它将统计方法应用到医学及生物学领域，在此，数理统计学和应用统计学有些重叠。参考资料：百度百科-生物统计学

通用的借款合同范本（一）甲方(出借人)____________ 身份证号码：_______________乙方(借款人)____________ 身份证号码：__________________为了明确责任，恪守信用，在双方自愿、协商情况下特签订本合同以资共同信守。一、借款金额(大写)二、借款用途：借款人因___需要，急需一笔资金。三、借 款 利 率：______，按年收息，利随本清。四、借 款 期 限：借款时间自___年___月___日 起至___年___月___ 日止。五、还款日期和方式：____________________________六、违约责任：借款方应按合同规定的时间还款。如借款方不按期偿还借款，出借方有权限期追回借款，并按合同规定____%计算加收逾期利息。七、争议解决方式：协商解决，协商不成，可以向甲方所在的人民法院起诉。八、其他：1、未经双方同意，任何一方当事人不得擅自变更或解除合同。如一方当事人要求变更或解除合同，应在__日内通知另一方当事人，并达成书面协议。本合同变更或解除后，借款方占用的借款和应付的利息仍应按本合同的规定偿付。2、合同的附件：借据，收据。3、合同经各方签字后生效，借款本息全部清偿后自动失效。本合同正本一式二份，借款方、出借方各执一份。合同文本具有同等法律效力。甲方(借款人)_________ 乙方(出借人)_________(签字、盖章)_________ (签字、盖章)____________年___月___日 ___年___月___日通用的借款合同范本（二）贷款方：身份证号：借款方：身份证号：借款方为进行正常经营活动，向贷款方申请借款，经双方协商，特订立本合同，以便共同遵守。第一条 借款金额人民币：____________元（大写：________________________）第二条 借款用途款项借入后，由借款方作为正常营运资金使用，不得挪作他用。第三条 借款利息根据最高人民法院2012年1月6日《关于依法妥善审理民间借贷纠纷案件，促进经济发展维护社会稳定的通知》精神，民间借货利息不超过银行货款利息4倍的原则，经双方协商借款利率为月息3 %，利随本清。第四条 借款期限自___ 年___月___日至____年____月____日止。第五条 还款方式现金或银行转账。第六条 保证条款1、借款方必须按照借款合同规定的用途使用借款，不得挪作他用，不得用借款进行违法活动。2、借款方必须按照合同规定的期限还本付息。3、由于经营管理不善而关闭、破产，无法履行本合同的，在处理财产时，除了按照国家规定用于人员工资和必要的维护费用时，应优先偿还贷款。第七条 违约责任借款方的违约责任1、借款方不按合同规定的用途使用借款，贷款方有权收回部分或全部贷款，对违约使用的部分，按照30%的利率加收罚息。2、借款方如逾期不还借款，贷款方有权追回借款，并按照30%的利率加收罚息。贷款方的违约责任贷款方未按期提供贷款，应按违约数额和延期天数，付给借款方违约金。违约金数额的计算与加收借款方罚息的利率相同。第十条 其他1、本合同非因《借款合同条例》规定允许变更或解除合同的情况发生，任何一方当事人不得擅自变更或解除合同。当事人一方按照《借款合同条例》要求变更或解除本借款合同时，应及时采用书面形式通知其他当事人，并达成书面协议。本合同变更或解除之后，借款方已占用的借款和应付利息，仍应按照本合同的规定偿付。2、本合同如有未尽事宜，须经合同双方当事人共同协商，做出补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。3、本合同正本一式二份，贷款方、借款方各执一份。贷款方：________________________ 借款方：________________________ 法定代表人：________________________ 法定代表人：________________________ ____年____月____日 ____ 年____月____日

四强是指党组织的 1、政治引颔力强。2、推动发展力强。3、改革创新力强。4、凝聚保障力强。四优是指党员的 1、政治素质优。2、岗位技能优。3、工作业绩优。4、群众评价优。

马上为楼主解释正宗的西式婚礼的标准流程是什么吧：1、伴郎、伴娘入场伴郎与伴娘在音乐声中手挽手穿并肩走过婚礼甬道，伴郎着深色西装，伴 娘着粉红拖地长裙，捧粉红色玫瑰。2、戒童入场两个戒童则手捧两个红色托盘，上面放结婚证书和戒指入场。3、新人入场前行时，两个花童手持装满花瓣的花篮(一男一女)一路把花瓣撒在新娘 将要经过的红地毯上。到了婚礼台前，伴郎与伴娘站一侧，花童和戒童站一侧。新郎为新娘揭开面纱，拥抱，亲吻。婚礼仪式正式开始1.证婚人致辞并颁发结婚证书、签字祝愿2.主婚人致辞、签字祝愿3、父母致辞、签字祝愿4、新人互致结婚誓言5、交换戒指6、新人分别致辞7、切蛋糕8、抛捧花9、向来宾赠送小礼物10、香槟酒仪式，喝交杯酒11、父母上台和新人共同举杯，婚宴开始。新人在人们的起立鼓掌中，重 新走过婚礼甬道，走出婚礼场。穿着白色婚纱，手捧鲜花，在父亲的陪伴下，走向心爱的人，在教堂里许 下终生相守的诺言，这就是你神圣而浪漫的西式婚礼。

　　 1.初中美术校本研修计划 　　一、指导思想： 　　本学期继续以新课程标准的思想为指针，依据本校工作要点。以学校工作计划为指导，针对我校实际，以艺术学校，弘扬我校版画特色教学品牌，倡导和谐人文科学自然的教育教学理念，遵循学生身心健康发展规律，提高学生的审美能力，创新能力，积极配合市做好全国少儿艺术展演美术示范现场工作。日常工作中，要认真总结新课程改革实施过程中形成的经验，加强对本学科教师的素质培养，做好好课题研究工作，积极开展课堂教学研讨活动，全面提高课堂教学质量与效益。 　　二、重点工作： 　　1、加强理论学习，树立新教学理念，明确美术课课程改革方向。 　　2、积极开展各项美术教研活动。提高每位教师的职业素养和专业基本功，做到互帮互助，群策群力，我艺术特色而努力。 　　3、结合美术学科特点，积极探索教学新路子，把激发学生学习兴趣，培养学生良好行为习惯，激发学生创新意识作为课堂教学探索的方向。 　　4、加强学生的校内外一体化进程，以我校为平台，真对不同基础的学生进行分组教学，努力挖掘每一个学生的特长和潜能。做好学校安排的各项工作和比赛工作。 　　5、继续开展美术特色教学，完善各级兴趣小组。切实抓好学生的基本功和美术基础知识。 　　三、主要措施： 　　1、完善校本课程教学，落实具体要求。推出以理论学习、案例分析、教学反思、经验交流、听课、说课、评课、教学咨询与指导等校本研究的基本形式，促进教师的专业成长和发展。 　　2、强化集体备课活动，每次活动认真研究教材、教参，确定集体备课的教学内容、重点、难点，讨论教学疑点，谈教学设想。 　　3、以“美术特色为主的第二课堂教学”为主要形式开展校本教学研究活动。进一步完善校兴趣小组教学和地方特色课程。 　　4、继续开展本美术课教学的研究，本组所有教师根据自己实情总结经验，撰写教育教学心得体会，反思，积极投稿参加各级论文评比。 　　5、加强美术特长生的培训，多出绘画精品，组织参加局组织的各类竞赛争取获得好成绩。 　　6、积极做好全国六一儿童节和比赛工作。 　　7、学习开展网络研修交流学习。充分利用我校的网络优势扩大美术教学的影响力，建立，完善美术教师的个人博客。 　　 2.初中美术校本研修计划 　　一、教学分析 　　本教材是依据《义务教育美术课程标准》编写的实验教材。教材内容充分完全能拓展学生的思维，使他们愉悦的学习美术课程。根据美术课程标准把教学分为四个教学领域，这四个学习领域分别是：“造型表现”、“设计应用”、“综合探索”、“欣赏评述”。 　　二、教学目标 　　本学期我的教学工作将总结以往的教学经验，针对于初一年级学生的心理特点和学习情况，通过美术课教学，将欣赏、绘画、手工融合贯通在一起。以多样性、趣味性的教学手段来开阔学生的美术视野，使学生掌握绘画技法，继续接受色彩和国画的传统教学。设计和手工继续深入学习，提高学生对美术的兴趣和爱好，扩大美术的知识面，更好地提高学生的审美能力和动手能力。并在教学当中注重培养学生的观察、记忆、思维、想象和动手能力的提高。让学生能够脱离开书本教材，自己独立的，大胆的去完成学习任务。 　　三、具体工作 　　①继续加强美术新课程标准和业务的学习，深化教学观念和理念 　　本学期，我将继续加强自身的业务培训，利用一切时间，多学，多练，多找自身的不足，多以课堂教学研讨为主要研究活动，加强自己对案例研究，使自己由认识新课程到走进新课程。 　　②课堂教学活动 　　加强课堂教学新理念，新模式及新教法的研究。在美术课堂教学中要开展把“美术作为一种文化学习，作为一种文化传承的教学研究。”同时发挥自己的创造精神，结合实际情况开发教材内容，运用新理念，尝试新教法，不断提高自己的教学水平。 　　针对于初中学生在心理上渐渐成熟的特点，针对知识的高要求，学生对知识的探索和研究的心理。我在课堂上将讨论交流，分工合作，资料调查，情境模拟和角色扮演，欣赏等教学活动有机的结合在一起，以调动学生积极性有主，使学生开阔眼界，扩展学习的兴趣和技能。 　　四、教材的特殊处理 　　1.新课程改革中虽然不提倡教师板演，但是我觉得适当的示范，也能促进课程的学习。 　　2.一些手工课需要涉及一些现成的实物，而课本中的平面实物图像不能满足教学的需要。为克服这一不足，我在教学中将准备一些实物，使教学更直观，提高教学质量。 　　3.根据实际教学的需要，我将有些课题进行删减或增加其它的内容，从而更利于学生的实际情况，突出本校美术课的特色教学。 　　4.要求学生作好材料的准备工作，要做到：课前布置，课时检查，课后整理。材料的准备宁可充足有余，不可临时不足，影响教学进程。 　　五、教学要注意的问题 　　1.注意课堂秩序，防止意外发生。因为美术课在操作过程中比较活跃是正常的，但不能因此影响教学秩序，影响其他班级上课。 　　2.注意卫生，自调颜料比较难把握，应该注意课室卫生，用品的清洗。 　　总之，美术教学活动在遵循基础课程改革精神的前提下，以课程标准为准绳，以学生兴趣、经验、知识的发展为目地，以培养学生良好的美术素养以及扎实的美术基础知识，学会简单的美术技能和美术创造意识为教学的目标，提高美术教学工作的质量。 　　 3.初中美术校本研修计划 　　一、指导思想 　　通过校本教研，促进基础教育课程改革向纵深发展，积极推进素质教育，充分发挥教师的专业引领作用，努力提高我的整体教学水平。 　　二、基本情况 　　自从学习校本研修以来，自己在思想态度，教育教学观念，对于课题研究态度的转变等方面都有所提高，今后在这些方面仍需继续努力！ 　　三、研修目标 　　1、规范数学课堂教学，优化备课活动，使自己由学习型向研究型转变，进而使自己成为新课程实施者，逐步提高我校教学质量及水平。不断进行教学研究，努力探索和研究适合学生特点、能促进学生全面发展的教学方法，推动教学质量稳步提升。 　　2、积极开展新教材的研究工作，充分发挥自己的作用，迅速提高自身的业务素质和教学研究水平。 　　3、以新的教育理念为指导，以课程改革重点，以促进师生共同发展为目的，以改革课堂教学为突破口。把立足点放在解决教学改革和实验中所遇到的实际问题上；着眼点放在理论与实践的结合上；切入点放在教师教学方式和学生学习方式的转变上。 　　四、研修内容 　　（一）个人专业能力 　　1、补充专业方面的不足。 　　2、制订个人研修计划。 　　3、根据业务学习内容整理自己的学习笔记。 　　4、做好学科知识的更新。 　　5、“学习教学理论与教学设计”专题撰写研修小结。 　　（二）听评课 　　积极参加学校组织的听评课活动，有机会积极参加上级组织的观摩课活动。做好听课记录，听课反思，在学习中补充自己的不足，使自己的教学更加的完整。 　　（三）公开课 　　学校组织的公开课活动中，学习讲课老师利用多媒体课件，在课堂中的应用。 　　（四）课题研究方面 　　积极投入课题研究，带领美术组的教师将我们美术组的课题研究推向新的高度，使每个参与的学生和教师都能从中有所收获。 　　（五）“说课标说教材”方面 　　积极参加学校组织的“美术”活动，加大对课标的研读力度，通过此项活动促进自己在教学方面能力及学生对美术的想去爱好，兴趣。 　　五、活动与实施 　　1、认真参加集体组织的学习培训，作好培训记录。 　　2、参加学习的校本研修活动，吸取其他老师的成功经验。 　　3、精心准备自己的研修课程，发挥信息技术特长，努力提升使用现代教学设备的能力。 　　4、空余时间利用电脑进行网络研修。 　　 4.初中美术校本研修计划 　　一、指导思想： 　　本学期的培训，主要以教师的师德建设、教育观念、知识结构、教学方式等为重点，组织开展同研一节课活动，打造课堂教学，提高整体教学水平。全组成员坚持积极进取，加强教研与指导，真抓实干，切实提高工作质量和管理水平。 　　二、培训目标： 　　1、通过全员培训，提高教师思想政治素质、职业道德水准。 　　2、在美术新课程中，教师将是一个开拓者和创造者，多样化和选择性的课程要求使美术教师只有在教学中不断地完善自己，在课程改革的实践和探索中不断提高思想素质和业务能力。促进全体教师进一步转变教育思想、教育观念、教育方法和教学手段，加强知识更新与拓展。加强学生美术作业评价力度。 　　3、通过教研活动培训，提高教师的教育教学能力、教育教学研究能力，加强现代教育技术的学习，利用现代媒体配备的优势，总结信息技术与学科教学整合的经验。掌握现代化的教学手段和课堂教学的基本技能。 　　三、培训形式： 　　根据学校工作和教师的实际情况，灵活地开展不同类型的校本培训，坚持集中培训和自主学习相结合。 　　四、培训内容： 　　(1)职业道德：包括中小学教师职业道德规范，教师必须掌握的教育法律、法规和政策等。 　　(2)教育理论：新课程的理念与创新，新课程与学习方式的变革，新课程与教师角色转变，新课程与评价改革，新课程与学校发展等。 　　(3)专业技能：如书法、国画、色彩、速写、泥塑、创作、写生等。 　　(4)教育科研：改进评价方案，提高学生素质“等课题实验活动。通过课题培训与研讨，提高教师发现问题、分析问题、解决问题的能力。 　　(5)现代教育技术：校本培训应使教师尽快掌握教学所需的现代教育技术，重在应用。在一般操作利用备课系统辅助教学的基础上，制作课件，优化课堂教学，提高教学质量。提高网上教研能力和资源库建设。 　　 5.初中美术校本研修计划 　　教研工作： 　　1、深入学习《基础教育课程改革纲要》，领会其内涵，明确对学生的培养方向。 　　2、对新教材内容进行深入的研究和分析，进一步领会教材结构体系和设置目的。 　　3、进一步推进校本教材的研究和开发，使美术教学的特色推动学校教学的发展。 　　4、对全组人员的基本功训练要长抓不懈。 　　5、多完成一些教学工作的总结性论述。 　　备课工作： 　　1、将集体备课活动真正落到实处，集体备课就是我们研究教法、学法，探讨教学理论的一个平台。 　　2、每一次备课都设立专题，就每一课、每一课型进行教法、学法的研讨，使教学活动更轻松有效。 　　3、继续学习有效教学理论。 　　4、深入学习《点击陶行知》，希望教育家的理论能够指导我们的教学实践。 　　5、学习《国家中长期教育改革和发展规划纲要》。 　　教学工作： 　　1、在课堂教学中特别注重学生审美能力和创新能力的培养，加强和其它学科的联系。 　　2、重视课堂教学中的自评、互评、师评，这会令学生学会正确地评估自己的能力、正确地给自己定位。 　　3、多选取图片。利用网络资源，充分采用多媒体教学，有助于提高学生的审美水平，开阔他们的眼界。 　　4、组织开展我校一年一度的五月美术作品欣赏月活动，将美术课堂教学内容有效延伸，提高学生的`欣赏能力。

陪审制度的出现，使普通公民能够参与司法过程，可以防止法官徇私枉法、独断专行，纠正其不周之处。1951年颁布的《中华人民共和国人民法院暂行组织条例》、1954年颁布的《中华人民共和国宪法》和《中华人民共和国人民法院组织法》 ，都对陪审员制度作了规定。1979年通过的《中华人民共和国人民法院组织法》和《中华人民共和国刑事诉讼法》重申了过去宪法和法律的有关规定：人民法院审判第一审案件,除简单的民事案件和轻微的刑事案件外,都由审判员和陪审员组成的合议庭进行。1983年9月2日，第六届全国人民代表大会常务委员会第二次会议鉴于上述规定在实际执行中困难较大，决定修改人民法院组织法的有关条文,作出比较灵活的规定:“人民法院审判第一审案件，由审判员组成合议庭或者由审判员和人民陪审员组成合议庭进行；简单的民事案件、轻微的刑事案件和法律另有规定的案件，可以由审判员一人独任审判。”1982年通过的《中华人民共和国民事诉讼法（试行）》第35条也规定，人民法院审判第一审民事案件，由审判员、陪审员共同组成合议庭或者由审判员组成合议庭审判。陪审制度人民陪审员在执行职务期间同审判员有同等权利，有权参加所办案件的全部审判活动，按少数服从多数原则制作出判决或裁定。除被剥夺过政治权利的以外，凡年满23岁的公民都可以被选为人民陪审员。陪审员大多是由地方各级人民代表大会选出，定期轮流到人民法院参加审判；有的经人民法院向当地机关、企业、学校、团体邀请，由各该单位临时推选代表充当。