商务谈判课程能力目标

大爷的，我也不会啊！你有吗，发给我

我认为这个谈判人员构成没有任何问题，就该是这样，经济事小，方向事大。唯有不足就是还应配上一个行政秘书和一个生活秘书。

他游说当时的几个大小国，为了鲁国的利益让他们自相残杀结果鲁国保全，而列国的实力却受到了损害。

不过从辛丑条约内容之狠毒来看，好像李鸿章没起到多大作用。还是那句话，实力是外交的底牌。实力相当，外...

谭小芳老师讲：第1讲 着装在品位1 西装穿着要规范2 衬衫选择要得3 领带搭配好，潇洒、帅气自然来4 穿好职业裙装，尽显职业女性魅力5 好袜配好鞋，为你增添魅力6 休闲装要穿得自然，但不能太随意分析：商务礼仪培训案例！解析：商务礼仪内训案例!案例：商务礼仪课程案例分析！第2讲 好的就餐礼节成就好人生1 点的不是菜，是礼仪2 懂得中餐餐具使用礼仪3 西餐餐具使用礼仪多4 自助餐不能太随便5 喝酒不是简单的“干杯”讨论：商务礼仪经典案例讨论!分组：商务礼仪培训案例学习指南分析：商务礼仪学习中的八大陷阱！第3讲 举止要优雅1 标准礼仪站姿，站出你的精气神2 标准礼仪坐姿，坐出你的优雅姿态3 标准礼仪行姿，走出你的高贵气质4 标准礼仪蹲姿，蹲出你的潇洒大方互动：商务礼仪培训案例评估分享：某集团商务礼仪培训案例分享：哈佛经典商务礼仪案例分析示范第4讲 谈吐文雅赢得好人缘1 初次交谈也能“一见如故”2 与人寒暄，礼貌常伴身边3 说话不要经常以“我”字开头4 打人不打脸，骂人不揭短5 掌握拒绝艺术，委婉说“不”6 批评的话说好了就等于鼓励分享：企业商务礼仪培训三步走！案例：联想(中国)公司的商务礼仪培训案例讨论：明天的道路——企业如何做好商务礼仪？第5讲 工作多讲“礼”1 准时上下班，做个“守法”员工2 与同事相处的七条经典法则3 在办公室里不做的七件事4 使用办公设备一定要知道的小知识5 办公室里一定要替换的字眼6 汇报工作时要注意的礼节7 有关公文包的礼仪8 不宜在办公室里说的话分享：商务礼仪培训四部曲！分享：商务礼仪内训五步骤！分享：企业商务礼仪六技巧！分析：某药业集团所面临的商务礼仪难题！第6讲 拓展你的人脉圈1 自我介绍要以礼开好头2 握手虽简单，学问却深奥3 接送名片有礼仪，为形象锦上添花4 拜访礼仪的实战宝典5 迎送客人，注意细节6 当面记下重要号码和对方约好的时间分析：领导者商务礼仪做什么？分析：商务礼仪内训哪些步骤很重要？分析：商务礼仪培训哪个环节很重要？第7讲 会议场上不失礼，优雅从容走向成功1 对会议流程要有清晰认识2 座位安排不可掉以轻心3 会议主持人：大局执行，小处着眼4 及时打破商务会议中的尴尬5 商务沙龙所不能少的礼仪6 “好礼”保证洽谈成功分析：企业如何贯彻商务礼仪全过程？分析：商务礼仪培训，我们做对过什么？案例：海尔集团商务礼仪咨询方案案例研究第8讲 有礼，谈判中赢得最大利益1 准备好一场谈判才能遇事不慌2 彬彬有礼地展示你的说服技巧3 谈判中，这些行为要不得4 让谈判顺利进行的谈话礼仪5 讨价还价的目的是双赢讨论：企业商务礼仪的八面金刚案例：一次失败的商务礼仪培训案例分组：如何打通企业商务礼仪的任督二脉？第9讲 有礼有节方得客户之心1 与客户就餐，如何敬酒2 掌握谈话技巧，让客户做主角3 送客户时，礼数周全显热情4 未雨绸缪，拜访客户前需准备5 拜访客户要守时，不做失约之客案例：麦当劳的商务礼仪UP计划分享：商务礼仪培训师一句话说清楚商务礼仪商务礼仪七宗“最”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。第10讲 “礼”尚往来，1 馈赠需要讲原则2 送礼的时机3 好礼还需巧包装4 节日送礼的原则5 随附在礼物上的留言卡6 送礼多少才合适分享：商务礼仪培训的新金科玉律！商务礼仪深度剖析:疑难问题与解决对策商务礼仪内训解决之道:案例延伸与对策分析

开窗关窗受环境、心情、身体状况等影响，较多偶然性，但如果是习惯性的开关窗，则：习惯性开窗相关的理念：开放，自信，敢于尝新，响应迅速，感性习惯性关窗相关的理念：保守，缺乏安全感，响应较慢，稳健，理性

1.很多事情你懂，但是可以烂在肚子里的。杨修错就错在表现的太突出，太懂领导的意思，让领导有种不安全感，你这么懂我，会不会有一天把我玩弄于鼓掌之中呢？曹操丧失了做为领导的优越感。大智若愚才是官场生存的王道，少说话，多做事。2。不知道3。善于领悟对手的言外之意，对手的一举一动，一言一行都可能表现出其某种欲望。善于观察细节将会获得更多的信息。

在本学期的商务谈判课程中，我们模拟的谈判案例包括家庭关于金钱的分配而展开的家庭会议、国色天香占用土地问题和四川两河镇新农村建设。在每次的模拟谈判中，老师把我们分成3-4个小组，分别扮演不同的角色。在围绕这三个主题进行的模拟谈判中，虽然有不尽人意的地方，但是还是有一些收获。以下是我对模拟谈判的总结和体会，希望通过本次总结可以吸取其中的经验，在以后的学习生活中不断地改进、不断提高、不断超越。 一、对商务谈判的认识： 商务谈判最初在我的脑海是一个十分专业的概念，但是这学期在王老师的带领下，通过课程的学习和模拟谈判，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利益为目的。其次，谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后，谈判的结局是双赢的。 二、对谈判前准备的准备工作、谈判过程和谈判结果的的总结 1、在谈判前，我们先确定参加谈判的人员，对要参加谈判的人员进行分工。然后在收集资料，寻找以前成功案例进行观察学习。 2、谈判时要明确自己的立常谈判过程中要听清楚各方的观点和阐述，从中发现问题，指出问题，寻找对自己有利的条件。不能陷入无畏的争吵，乱了自己的阵脚。 3、如果是作为解决问题的一方，一定要有具体可行的解决方案，并且还要有充分的理由说服对方。 4、学会控制氛围，一张一弛，拉近与谈判对手的距离。 5、谈判过程中也要文明用语，尊重对手。 6、谈判最理想的结局是达到双赢的局面，这需要我们参与谈判的人员具有良好的谈判技巧和素质。这样既能为自己争取到的利益，也不损害对方的利益。 三、优点： 1、小组成员积极参与，表现出了团队的合作能力、协调能力和各自各沟通能力。 2、在谈判中始终都保持着清醒的头脑，站在自己位置，行驶自己的职责。 3、在谈判过中都做到了尊重对手，体现了良好的谈判礼仪。 四、不足： 1、谈判前对资料的收集不太完善 2、语言表达不够犀利 3、在谈判开局时，有时双方代表态度过于强势，让谈判一度陷入僵局，出现尴尬局面。 4、作为解决问题一方，缺乏具体解决问题的措施。 五、收获: 1、谈判的技巧： （1）讲话技巧：语气委婉又不失阳刚之气。 （2）提问技巧：抓住重点，寻找对手的漏洞，提出有利自己的问题。 （3）回答技巧：言简意赅，抓住重点。 （4）说服技巧：首先要做好利益分析，善于引用以前的成功案例，当对方出现不满情绪时，要避免争论。 2、谈判原则： （1）不要再立场上讨价还价。这样只会降低效率，损害双方关系。 （2）双方利益是谈判的基点。 （3）协调双方的利益，注意别人的基本要求。 （4）把人与问题分开，正确处理人的问题。 （5）少讲多听。 3、要了解对手，知己知彼，才能百战不殆。 以上是本人对本课程模拟谈判的一些总结与认识。其实在老师的指导下，我们每个人都有自己的见解，每个人都学到了知识，也认识到了自己的不足，希望我们能找准方向，在以后的学习生活中不断提高自己。

关于谈判的电影《王牌对王牌》又译作《谈判专家》，这部惊险的动作悬疑片是根据美国圣路易斯警察局处理过的一个真实案件改编而成，由加利·格里导演，塞缪尔·杰克逊，凯文·斯帕西联袂主演。能凭借三寸不烂之舌制服罪犯，仅此一点，便足以令本片主人公丹尼引以为豪了。然而，谁会想到，有一天自己会由谈判专家摇身而变为劫持人质的“罪犯”？幸有另一位高手从天而降，与丹尼过足“谈瘾”，洗清不白之冤。王牌对王牌的挑战，是智力与勇气的角逐，是正义与良知的体现！关于电影的理解 美国学者Fred Charles Ikle曾说过，不管背景或实质性问题如何，要举行谈判，通常必须要有两个要素：必须要有共同的利益，必须要有冲突的问题。《王牌对王牌》便将冲突与利益呈现出来，在谈判中进行问题的解决。两个顶级谈判专家在这场谈判中互相博弈，智慧交锋，最终解决问题抓出幕后真凶。同时，影片也展现了作为谈判者应具有的素质与技巧。在影片中，丹尼是芝加哥警察局的谈判专家，解救过无数人质，同时也拯救了无数罪犯，丹尼在影片开头的一次行动，向我们展示了作为一个谈判专家应该具有的良好的心理素质以及丰富的知识。谈判专家用看似普通聊天的方式，实质上却在争取着解救人质的时间，转移着劫持者的注意力。 当然，整片的重点在于丹尼将利邦劫持后，丹尼与克里斯的谈判。在这场谈判过程中，丹尼充分展现了他的良好的心里素质和丰富的知识，更要重的是他的谈判能力和技巧。丹尼的谈判特点有4个： 1、丹尼要求与陌生人克里斯进行谈判。即在谈判中，丹尼选择了一个合适的位置，这是丹尼的立场。因为他知道芝加哥警方早已是腐败黑暗，警局中存在着想要治他于死地的人，既然有人能杀了尼克也就能至他于死地。正如丹尼在片中说的一样，选择克里斯是因为对于克里斯来说，丹尼是个陌生人。也就是说，选择合适的对象，谈判才能顺利进行，丹尼才能达到他的目的。 2、利用情感因素，获取他人同情。在交涉过程中，丹尼通过表达自己与警员的关系，生死与共博得了警员们的同情。在克里斯赶路的同时，丹尼再次表明自己想要证明自己清白的强烈愿望与现实中警局内部治他于死地的现状。丹尼的强硬向这群人施加了压力，不敢轻举妄动。这也使得Palermo没有扣动扳机来杀他。 3、获得舆论的支持。丹尼让公众的压力迫使对手无法轻易打倒自己。尽管知道自己在公众的严重因莫须有罪名成为众矢之的，丹尼仍然让人们站在道义与人质的角度上思考。他喊道；“我只需要多一点时间，他们就想杀死我，这就是芝加哥警方解救人质时最大限度保护人质生命的政策！” 4、找到利益的共同点，为谈判创造条件。影片中丹尼与克里斯的两次正面对峙的几个细节体现着这一点。克里斯在进入丹尼劫持人质的房间之前下令将暖气关上，迫使丹尼以一个人质交换。并且克里斯也提出自己的要求——人质安全，否则将终止谈判。两次谈判中，两人的共同利益就是需要谈判这个平台，丹尼需要同克里斯谈判拖延时间，找出足够的证据证明自己的清白；而克里斯需要尽全力保障人质的安全。同时，影片还展现了其他的谈判技巧。例如，丹尼要求克里斯20分钟内赶到市政大楼，但是听见克里斯的手机发出电池不足的声音，丹尼知道克里斯并没有按照他的要求去做，并向克里斯提出，表示自己有足够的能力拆穿克里斯的小把戏，来震慑对手，使自己在谈判中处于强势地位。还有，丹尼假装杀死攻击他的人以此威胁暗处的坏人不要以为他不敢杀人，以此威胁。目的也是为了给自己的谈判的优势地位增加筹码。在谈判过程中，克里斯急于结束谈判，让人冒充告密者，想要骗丹尼，却被丹尼揭穿。可见两个两个谈判专家都在用着各种技巧——显示强硬，威胁，骗局与揭穿骗局，迫使对方有求于自己使谈判的优势在双方之间转移。从《王牌对王牌》这部影片，我们可以学到以下谈判技巧： 1.确定谈判态度；2.充分了解谈判对手；3.准备多套谈判方案；4.建立融洽的谈判气氛；5.设定好谈判的禁区；6.语言表述简练；7.做一颗柔软的钉子；8.曲线进攻 ；9.谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴；10.控制谈判局势；11.让步式进攻。谈判是一门学问。在此片中我深有体会。片中的两位王牌的谈判对决用到了上课讲到的许多内容，在谈判中对彼此内心的揣摩与博弈让此片变得异常精彩，同时在结合课中内容再次观看这部影片时，我对影片有了更专业的理解，更加专注于王牌的谈判过程，欣赏并学习他们的谈判技巧，让我受益匪浅！

很典型的销售类问题~销售心理学~哎 可惜帮不上你 我在语言文字这块表达不是很到位

　　在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。 　　(一)谈判地位技巧 　　所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。 　　(二)谈判心理活动技巧 　　谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。 　　(三)公平技巧 　　同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。 　　(四)时间技巧 　　时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们你觉得应该怎样办?从而达到自己的目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。 　　(五)多听少说 　　缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。谈是任务，而听则是一种能力，甚至可以说是一种天份。会听是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：Yes，Please go on，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 　　(六)巧提问题 　　谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是是或不是，需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：Can you tell me more about your campany?What do you think of our proposal?对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 　　(七)避免跨国文化交流产生的歧义 　　国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：To tell you the ruth，I""ll be honest with you...，I shall do my best.It""s none of my business but...。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是以己度人，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是Yes和No的使用和理解。曾经有家美国公 　　司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：Yes，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的Yes是表示礼貌的I hear you.的Yes，不是I agree with you的Yes。实际上，Yes这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有I understand the question的Yes和I""ll consider it的Yes。No的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说No，而用一些模糊的词句表示拒绝。 　　例如，巴西人用Somewhat difficult代替Impossible，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。 　　为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：We would accept private if you could modify your specifications.我们可以说：If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。 　　(八)兼顾双方利益的技巧 　　兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。谈判的结果并不一定是你赢我输或我赢你输。谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有赢的感觉。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 　　具体可以通过以下方法达到： 　　2.分散目标，避开利益冲突。只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。 　　3.消除对立。在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。 　　因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。 　　(九)信息技巧 　　永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。 　　1.搜集信息，正确反应。获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事证明，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说，一个具有很强观察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。 　　2.隐瞒信息，制造假信息。在懂得如何获取有用信息的同时，还要会制造迷雾弹，制造假信息，来迷惑对方，或者在似有似无中给对方传递一些使其恐慌的内容，给对方造成压力，从而很好的达到自己的目的。 　　3.注重无声的信息。如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。 　　谈判不仅是一门很重要的学问，谈判更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。在商务谈判中，只有遵守以上的原则，才能更好的争取合作条件，达到双方满意的目的。 　　(十)使用条件问句 　　当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 　　条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有Whatif，和Ifthen这两个句型。例如：What would you do if we agree to a two-year contract?及If we modif your specifications, would you consider a larger order?在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。 　　(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。 　　(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?对方回答：We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。 　　(3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。 　　(4)代替No。在谈判中，如果直接向对方说No，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替No，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。 　　最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。

二、卖主的策略： 价格陷阱技巧破解：1、不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。2、不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击，绝不手软。3、不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙的做出决定。

1.商务即以本次交易的成功为基础去继续争取今后交易的成功.商务谈判成功的评价标准及成功模式探讨@陈丽清$浙江工程学院经管分院!浙江杭州,310033商务谈判 ... 谈判成功的评价标准及成功模式探讨 2.浅谈“如何进行成功的商务谈判” 在市场经济中进行成功的商务谈判,我们认为应着重作好以下工作:1确定平等、互惠互利的商务谈判方针 谈判的目标是使合作双方达成一致的协议 ... 最终得以进行成功的商务谈判.浅谈“如何进行成功的商务谈判”@陈德湖$保定市供水总公司 @吕卫东$保定市供水总公司 @石心刚$河北建筑工程学院城市建设系商务谈判 ...3. 语用策略在国际商务谈判中的运用语用策略在国际商务谈判中的运用@邱天河$洛阳工学院外语系!471039语用策略;;国际商务谈判作者将国际商务谈判中语用策略的运用分为三种类型 ,本文仅对其中的一种类型———起积极作用的语用策略从四个方面展开了讨论 :1 ... 4. 学会成功的商务谈判法嘴学会成功的商务谈判法@邵咏涛对谈判者而言,一次商务谈判就是一次挑战,如何运用种种重要技巧和方 法,使一个可能漫长而枯燥但充满商机与挑战的商务谈判过程变得有声有色 ... 5. 学会成功的商务谈判法 学会成功的商务谈判法@邵咏涛<正> 对谈判者而言,一次商务谈判就是一次挑战,如何运用种种重要技巧和方法,使一个可能漫长而枯燥、但充满商机与挑战的商务谈判过程变得有声有色 ... 6. 论影响国际商务谈判的文化因素 是国际企业一项重要论影响国际商务谈判的文化因素@王雅梅$四川大学经济学院 @谭晓钟$四川省社科院商务谈判;;文化因素 ... 7. 商务谈判的成功要素之我一、重视商务谈判前的场外功夫什么是商务谈判的场外功夫 ?在我们国内的商务谈判中 ,人们很熟悉也很信奉的一种场外功夫 ,被称作“三人洽谈 ,七分宴请” ,就是把请吃、观光等当作场外功夫 ,作为谈判取胜的砝码。而当今世界上 ... 8. 试论商务谈判成功的评价标准 而忽视对商务谈判中结果成功与否的评价。为了真正把握商务谈判的真谛,有必要确立商务谈判成功的评价标准,这对谈判计划、谈判目标的确定和谈判过程中策略的运用起着十分重要的指导作用。带着“标准”进行谈判,就可避免谈判各方主观、 ... 9. 浅谈国际商务谈判的成功要素

如何解决商业谈判中的利益冲突 1、目标价值最大化原则。 在商务谈判中的目标并非是单一个别的，处理多重目标的过程中存在着冲突现象，谈判过程是寻求双方目标价值最大化的过程，但这种目标价值最大化并不是所有目标的最大化，若是这样就违背了谈判中的平等公正原则，于是避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。 2、刚性原则 在谈判中，双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。 3、时机原则 所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但实际过程中，时机时非常难以把握的，所以在使用让步策略时千万不可以随意而为之。 如何解决案例中两名销售的利益冲突 无非就是在人力资源方面想办法嘛，管理人员和销售人员主要是在薪酬上有不同，销售人员相对管理人员的工资比较低，收入主要靠业绩，而管理人员的工资比较高，但是因为不是一线人员，没有什么直接的业绩可言，但是管理人员所管理的团队创造的记录则是管理人员的间接业绩，所以销售人员用每次的销售业务所产生的提成来调动销售人员的积极性，而管理人员则是以团队整体业绩来给予一定的奖金，比如季度奖、年度奖，同时，如果不是高管的话，团队之间的竞争和评比也是对管理人员和全体团队人员的一种激励，团队业绩好，管理人员的贡献最大，在评比的奖金中拿出大部分给予管理人员，而其它的分给团队里的一线销售人员。这样基本没什么冲突。 建议你学习一下关于人力资源管理中有关薪酬管理方面的内容，奖金要分的多一些，让员工感觉合理一些，特别是销售与管理，利益方面是一个大问题。解决好销售与管理的心理平衡才能让企业平稳发展。 如何解决共同基金的利益冲突问题 用一个例子来描述一下共同基金预防、解决雇员个人账户交易与客户利益冲突的流程。 首先，如果出现潜在的冲突，共同基金和其员工必须以对客户有利的方法解决问题。客户的利益将优先于共同基金和其员工的切身利益。 其次，共同基金的雇员在从事一笔证券购买或销售时，需要填写相关表格进行资讯披露，这种预披露机制是为了保护共同基金以及员工，以免出现可能的利益冲突。 第三，雇员必须在打算交易和执行交易的当天提前递交表格并获得批准，交易也必须在当天执行。如果当天未执行交易，雇员必须重新递交表格并再次等待批准。 第四，雇员必须连续持有单一持仓至少30天。 如何解决合伙人之间的利益冲突？ 合伙创业，在目前非常流行，然而合伙人的关系问题却非常微妙，遇到利益之争亲兄弟也会反目成仇。如下的几个创业者比较用好的方式处理了与合伙人的关系，他们的经验或许值得大家借鉴一下： 案例：合同约定和投票制度解决分歧。 案例：承诺双倍返还 获得完全决策权。 案例：制定规则亲爹也要遵守。 合伙人的选择标准：有人说，选创业合伙人就如同选结婚物件，成与不成，就看婚后三年。过来人总结出以下几点通用的标准： 1、有德有才人品过关 创业伙伴人品要好，作风正派，这样才能建立长期的信任和合作关系。 2、能够沟通志同道合。企业是个利益共同体，双方都有责任主动的去沟通，中国人的个性是相对含蓄谦虚，常常有话说三分，所以沟通的空间相对大。凡事不要见面无声，面后有声。这往往是双方的因素，但肯定有一方是主导。误会的产生往往是误认为别人应该会理解或明白我。解决误会的最佳办法是主动沟通及多沟通。 3、风险共担取长补短。人有所长，必有所短。选择的时候要看清其长，以后也要学会包容对方的短。所谓取长补短，是取别人的长补自己的短，此为团队的真正价值，长城不是一人筑成，想做出点成绩，就得有做事情的开放心态。 作为合伙人，在平时的交往与合作中要坦诚，互相尊重对方，摆正自己的位置。不能把企业当家庭来管，必要的财务、人事、工资、分红、业务分工制度必须建立，而且带头执行，这样的老板才能树立威信，经营才会有起色，管理也能出效益。 如何解决审计和非审计业务的利益冲突的问题？ 严格执行审计回避制度 如何理解科学研究中的利益冲突?如何避免利益冲突 随着科学规模的不断扩大,在研究所需经费急剧增加的同时,科学成果到实际应用的距离也越来越短,纯科学与应用科学的界限日趋模糊。这使得科学成为了一种可能带来巨大经济效益的投资物件。美国的“Bayh-Dole1980年专利商标修正案”正是顺应这一潮流的明智之举。因为在此修正案通过之前,联邦 *** 各部门,对于它们资助的(和由它们出面签订合同的专案中所做出的)创造发明,有两种处理方法:或者将专利权收归该部门所有(俗称“收权政策”),或者将权力授予那家签订合同的单位,但 *** 要使用这些创造发明时,可免付“许可证”使用费。1980年的Bayh-Dole法令充分肯定了“许可证政策”。1986年“联邦 *** 转让法令”在此基础上又进了一步:规定大学有权获得其研究成果的专利权,而赞助公司则可免付专利使用许可费。在此情况下,企业资助大学R&D的积极性空前高涨。据美国国家科学委员会统计,1970年大学研究经费中,联邦 *** 所占比重为70.5%,而企业仅占2.6%的份额。到1997年该比例变为 *** 占59.6%,企业占7.1%。 与此同时,大学和科学家也日益关注研究成果的商业前景、智慧财产权归属等方面的问题。来自“美国专利商标局”(PTO)的数字表明:1969-1997年间,美国大学与学院所拥有专利数目呈上升趋势,且在1980年以后有较大幅度增长。1984-1989年翻了一番,1989-1997年间又翻了一番。不仅如此,随着知识对经济渗透力的增强,科学家以自己的发现、发明创立公司的做法蔚然成风,高科技企业如雨后春笋般遍地萌发。这正如雷德(Tinker Ready)所言:“如果你现在还认为科学只是发生在大学实验室而与企业利润截然无关的独立活动的话,你的观念至少落后了20年”。 正是在这种背景下,发达国家的科学界,尤其是美国科学界,不时传出一些因企业主和科学家过度追求商业利益而侵蚀科学研究的客观性,败坏科学形象,损害公众利益的负面事件,从而使科学研究中的“利益冲突”,成为了科学社会学、伦理学所关注的重要问题。 【利益冲突及其主要形式】 有关利益冲突的说法很多,卡尔松(T.Carson)的定义指出,当个人I(individual)因如下原因而不能履行其职业责任时,将产生利益冲突:①在个人利益与其所属组织P应有的利益之间存在(或个人认为存在)实际的或潜在的冲突时;②个人I有促进或阻碍X利益的企图(X指非I的某一利益主体),并且促进或阻碍X的利益与P的利益之间存在(或个人I认为存在)实际的或潜在的冲突。换言之,当个人的经济利益或其它利益与其所应遵循的职业规范或相应义务发生矛盾时,便可能产生利益冲突。 值得注意的是,虽然“利益冲突”一词几乎近于贬义,但利益冲突的存在本身并不意味着一定就会导致利益主体犯错误———它仅仅只表明:存在一些影响人们判断和行为的因素。尽管如此,利益冲突情境的存在,的确容易引起不道德的行为。故而,“利益冲突”在道德上往往又指那些因个人将经济利益或其它利益凌驾于其职业规范或相应义务之上,而破坏和影响职业判断的一种行为。就研究伦理而言,至少有三类标准可被用于判断是否存在利益冲突。第一,以是否违反职业守则、规范来判断;第二,当某一行为在可预见其后果的情况下,根据是否产生有害后果(如影响科学判断,歪曲研究结果,或者使相关个人或机构的利益受到损害)进行判断。第三,根据行为本身是否违反一般道德准则来判断。 在常人心目中,科学家探索自然的活动是摆脱了一切偏见的“价值中涉”(value free)过程。不过,近三十年来的科学哲学、科学社会学理论研究,以及更长时期以来的科学史实,均对此提出了挑战。如今大多数人都承认,利益因素的存在,往往会影响研究者的判断力———无论是有心抑或无意。韦斯(Ted Weiss)在谈到1987年美国国会对一家名为Genentech的公司所生产药物的利益冲突调查时指出:“最令人担心的是,得到经济资助的研究人员自己并未意识到倾向性可能影响临床研究乃至对病人的治疗”。这种担心并非过虑。20世纪70年代以来,汉森、库恩等人的研究充分表明:观察具有“理论负荷”(theory laden),决定科学家观察、思考问题的“正规化”要素之一便是“价值”。尔后兴起的科学知识社会学学派,虽然似乎太极端了些,但它对“利益因素”在科学争论、理论选择时“作为政治与社会的因素的中介”而予以重视的思想,却并非全无道理。科学的历程也不时提醒人们:对成功的渴望,对经济利益的追求,常常可能使“诚实而对工作充满热情的人被他们自己所愚弄”。正如美国科学院等数家权威机构共同编写的《怎样当一名科学家》一书所言:“在某个科学领域中,几种不同的解释,可能同样地适用于已有的资料,且不同解释有进一步研究的不同途径。研究人员应当怎样选择呢?……想要相信一种新现象的愿望,有时甚至会超过对肯定的良好控制的证据的要求”。 如果说因利益因素影响而使科学家无意之中犯错误尚可容忍的话,研究者为适应追名逐利的需要而有意歪曲事实,隐瞒利益冲突关系的做法,便是一种严重的失范行为。科学家与常人一样,也须扮演不同的角色。这就要求科学家必须学会正确看待各种利益关系,特别是经济利益关系,并不使其威胁、控制自己的科学判断力。否则,不但会危害科学事业的存在与发展,而且可能断送自己的职业生涯。以下是一些典型的情形。 (1)研究过程中的利益冲突　即在科学探索中,因研究者过分顾及自身利益(在此主要指经济利益)而违反职业准则、行为规范的现象。著名例子如“治疗眼睛干涸的眼膏案”。80年代中期,来自台湾“国立”大学的一位名叫Scheffer C.G.Tseng的研究者(以下简称ST博士),在美进修期间,对于用维生素A治疗眼睛干涸发生了兴趣。他在一系列联邦 *** 资助的研究中,以兔子为实验物件研究维生素A的此类治疗作用,并且似乎取得了某种成功。于是开始着手人体试验:先在霍普金斯大学,后来在哈佛的麻省眼耳科医院进行测试。该院“人体实验委员会”根据联邦 *** 的有关法规,同意ST博士在25~50名病人身上试用。但据后来的调查,ST博士擅自扩大试验范围,并违背“知情同意”的原则,欺骗性地在数百名病人身上进行了试用。从中有选择地挑选病例,撰写、发表了两篇有利于维生素A治疗眼睛干涸的研究报告。之后,ST博士及其导师建立了一家名为Spectra的制药公司,生产所谓“治疗眼睛干涸的维生素A药膏”。公司公开发行股票,ST博士及其导师是最大的股东。后来,由未在该公司持股的其它研究者所做的研究表明,此药膏非但对治疗眼睛干涸毫无疗效,长期使用还会产生不良反应。ST博士闻此风声,迅速在公众尚未知晓前抛售了他所持该公司的全部股票。此事曝光后,引起了公众的极大愤概,ST博士及其所在医院的院长均被迫辞职。但因其做法未对病人造成严重损害,而被免予起诉。 (2)咨询服务与利益冲突　即具有某种利益关系的科学家,在相关的评审、咨询服务中,既当“运动员”,又当“裁判员”。著名案例为“阿尔兹海默症诊断试剂案”。哈佛医学院的塞尔克(Dennis Selkoe)是一位世界闻名的科学家,他以自己的研究成果为依据,发明了一种可以检查阿尔兹海默症的试剂,并创立了一家名为“雅典神经科学公司”的企业。通过科学与制药业的结合,他成了一位知识富翁。另一方面,由于近些年美国市场上检查阿尔兹海默症的试剂种类很多,因而许多人希望能得到专家的指导。1997年,“雅典神经科学公司”向非盈利组织“阿尔兹海默症协会”提供了一笔10万美元的赞助费,以举办一次有关阿尔兹海默症诊断试剂的研究活动。“阿尔兹海默症协会”又说服了声望极高的“国家卫生研究所”与其共同组织这次活动。同时,塞尔克也以国家卫生研究所专家组成员的身份参与研究。1998年4月,在该领域权威杂志《老年神经生物学》上,以国家卫生研究所特邀专家组的名义,公布了对多种阿尔兹海默症诊断试剂的比较研究结果。其中特别向人们推荐的,便是“雅典神经公司”的试剂。文章虽然宣告“雅典神经公司是该项研究的赞助者”,但却没有在任何地方提及作为该研究小组评委的塞尔克是该公司的创始人与主要股东。这样,“雅典神经公司”的利益影响,便凭借公众对“阿尔兹海默症协会”及“国家卫生研究所”两个非盈利组织的信赖而瞒天过海。同年10月,美国《华尔街杂志》揭露了塞尔克等人与推荐产品公司的利益关系。一周后,哈佛医学院收到匿名举报,声称塞尔克违反了该校有关处理利益冲突的规定。但塞尔克在接受“哈佛评议委员会”调查时,却声称该关系早已众所周知,并且他在以往的论文中都有说明。可有人注意到,他在1992年《科学》上发表的有关论文从未出现利益宣告。还有人随意查阅了他在1996、1997年发表的八篇文章,也没有任何一篇提及此关系。“阿尔兹海默症诊断试剂案”表明,缺乏利益公开的监督,将会使企业的市场企图以堂皇的学术名义而蒙蔽公众。类似例证还有许多。如多伦多大学的一些研究者经过大量研究发现:来自制药公司的资助,在很大程度上影响着对药物疗效的评价,96%的推荐文章都是受公司赞助的研究者撰写的。一位名叫克里姆斯凯(Sheldon Krimsky)的研究者对此进行了深入调查。1997年,他分析了800篇科学论文后指出,其中34%的文章作者所报告的研究结果与其所拥有股票或担负顾问的公司有关。1998年,他考察了62000篇科学论文,以确认究竟有多少科学家在文章中注明了他们与文章所推荐产品间的利益关系。结果发现,只有0.5%的文章包括了利益公开方面的陈述。 (3)公布研究成果时的利益冲突　主要指科学家因经费筹措、专利申请等利益关系的影响,而必须在遵守科学规范与屈从商业要求间做出选择时所面临的冲突。我们知道,科学研究结果的公开与共享,不仅是科学家及其工作接受同行检验,确保研究质量,赢得同行承认的前提,更是避免不必要重复,促进科学持续进步的重要保证。R.默顿亦将“公有主义”视作“科学的社会结构”赖以存在的基本规范。除了国家利益、军事需要的考虑之外,一位不愿意与合格同事分享研究成果的科学家,在传统科学家眼中无异于不可信赖的另类。然而,如今有些科学家为了能在经费争夺战中占据有利地位或者申请专利的需要,往往闭口不谈他们最好的设想,奉行所谓“多听少说”的原则。更令人担忧的是,随着工业资助大量介入学术机构,因科学规范与商业运作价值取向不同而产生的研究成果公开与保密的矛盾日益突出。 哈佛大学医学院布鲁门特尔(David Blumenthal)主持的一系列研究表明,82%的公司要求其所赞助的学术研究成果需为申请专利保密至少2-3个月乃至更长时间。有47%接受调查的公司声称,它们通常要求更长的保密时间。而在对大学的调查中,布鲁门特尔以1993年以来获得“国家卫生研究所”(NIH)资助最多的前50所大学的3394个生命科学院为研究物件,采取问卷邮寄的形式进行了调查。其中有2167个被调查单位回复了问卷。经分析,19.8%的回答者明确承认过去三年间曾为申请专利而延迟发表6个月以上(国家卫生研究所认为可接受的推迟时间为60天)。8.1%的回答者承认在过去3年里拒绝与其它大学的研究者“分享成果”。多变数相关分析还显示,接受工业界资助及大学科学研究的商业化,与延迟发表有很高的相关性。而另一位研究者拉姆(Rahm)对美国1000名公司技术经理及全美大学R&D开展最好的前100所大学的院系成员调查显示:39%的赞助公司限制所赞助院系与其它大学共享成果。70%的技术经理及53%的院系成员承认,存在延迟发表甚至根本不公布研究成果的情况。 除了为申请专利等智慧财产权考虑而延迟发表或拒绝公布成果外,接受赞助的研究者还发现,当其做出不利于赞助公司的研究结果后,他们在公开发表研究结果时通常会面临更大的阻力。例如,据美国《科学》杂志报道,布朗大学医学院一位名叫克恩(David Kern)的副教授,以顾问身份受“某家”纺织公司资助从事研究(后经《科学》杂志核实为Microfibres公司),并与该公司签订有保守“商业秘密”的协议。经过1986-1997年十余载的研究,他发现该纺织公司的工人易患一种被称为ILD的肺病。当克恩准备公开这一研究结果时,该公司声称此项研究尚不成熟,并以订有协议为名禁止他在会议上公开其发现。即使隐去公司名称,以摘要形式公布也不行。这一做法引起了科学界的强烈反响,《科学》在其“科学与商业”栏目曾为此刊发了不少争论文章。又如,《华尔街杂志》1996年曾刊文说,一家大制药公司赞助旧金山加州大学(UCSF)进行的一项研究表明,这家公司一种治疗甲状腺功能衰退的畅销药,远不如价格较其便宜许多的另外一些药品疗效好。但该公司坚决禁止公布此研究结果,研究者最后只好撤回了这篇已经通过评审的论文。而在菸草公司资助的有关吸菸对人体健康的影响,以及煤矿、石油公司赞助的全球变暖研究中,同样存在类似的保密问题。 【避免冲突的原则】 当人们可能因研究成果获利或减少损失时,最易产生利益冲突。鉴于此,一些研究者提出了解决利益冲突的若干原则:①公开冲突。②剥夺可能影响研究者科学判断能力的利益。③有利益关系者不参与相关成果、论文的评审,不发表有倾向性的言论。④求助于调整利益冲突的法律、规则和政策。⑤加强职业道德教育。⑥制定、颁布鉴定利益冲突的明确标准和指南。其中,利益公开化被认为是避免利益冲突及其负效应的最有效手段。当然,这样做的前提,是相关人员必须承认利益冲突情境的存在。 为什么利益冲突是商务谈判的要点 其实，不管是不是商务谈判，我们在解决任何事情时，找到双方的利益需求点，并且，磨合双方的利益不同点。逐渐使双方的利益趋同，不断调整，使各方都能接受最终的解决问题的利益和方案，这才是重点。 如何协调财务代理关系中的利益冲突 根据我们成都贝格财税多年的财务代理经验，基本不会涉及到什么利益冲突的，这是个互利共赢、各取所需的事情。如果您说的利益冲突指的是价格方面的话，其实可以算一算比起您请一个专职的会计要省很多钱，而且还是一个团队在为您服务。 如何管控因利益冲突导致的利益不当输送 制定更为详细和明确的规章制度，加大处罚力度，保障广大股东利益；从企业管理者的角度，需要考虑有效管理员工（包括高管）在工作中可能存在的利益冲突情况，通过建立防范、识别和应对机制，充分意识到其可能存在的潜在影响，并防范进一步演变成为输送不当利益的渠道，最终滋生腐败。 1、在公司层面，管理者可重点从企业文化、治理架构、授权体系、诚信环境建设等多方面考虑，建立良好的控制环境和管理体系。 2、从运营层面，建议在日常管理和内控工作中，对容易发生利益输送的高风险业务进行重点关注。 3、内部审计应发挥更积极的作用。 朋友的利益冲突问题 凡事利益问题不要扯进朋友。太无奈了。。真的。。。肯定的回答你：是

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近日，由上海市黄浦区妇女联合会主办、上海海蕴女性创业就业指导服务中心承办、上海极链网络科技有限公司协办的 “蜜思黄浦荟—黄浦她联盟女性增能工作坊”第二场活动 在幸福码头成功举办。二十多位新女性集结在黄浦区新兴的AI科技公司内，在真诚互助、温馨美好的氛围中，深度探讨创业方面的案例话题，从点到面综合分析 新女性在创业过程中遇到的难题 。 工作坊以“私董会”为原型，在精致美好的氛围中，卸下压力，共同探讨女性热门话题、社会新生痛点，挖掘“重要问题"金矿。在这里，“蜜思黄浦荟”用精心设计的问题去激发创新思维和落地行动，牵引区域女性走向未来的能量和学习动力。在会谈中发声，在会谈中学习，在会谈中解决问题…… 本期活动由上海海蕴女性创业就业指导服务中心理事长 杨震 担任主持教练，特邀上海市中小企业上市促进中心副主任 顾月明 和乔杰创创业服务公益平台创始人 周杰 担任指导专家。 活动伊始，极链科技资深市场总监目目站在女性的立场上分享了自己的职场回归经验，作为一名1岁宝宝的母亲，她鼓励女性以积极快乐的姿态拥抱生活，同时，也支持女性争取两性和谐发展，为男女平等事业做出贡献。而后，极链科技Video++创始人、极链科技集团董事长金明分享了公司自2014年创办至今，与爱奇艺、抖音、熊猫等国内65%的流量平台的合作案例，目前，极链科技月服务UV4.2亿用户、年营收已达5亿元。随后，主持教练杨震老师为大家详细介绍了工作坊的流程，并引导女性创业者们一一进行自我介绍，提出亟待解决的创业问题，经过集体投票选出了本次集中探讨的问题—— 初创企业如何与合作方进行商业谈判？ 围绕该议题，本期“钻石”（问题提出者）提供了 具体的案例： 钻石于去年开始创业，主要是开发和销售科教玩具类产品，团队具有互联网基因，有着较强的执行力和供应链管理能力，目前是线上、线下渠道相结合，并取得了很好的成效。为提升产品附加值、拓展市场边界，她期望将产品由单纯的玩具销售升级为“科教类课程+材料”，但受限于现阶段团队的研发能力，她期待通过与其他课程开发机构合作的方式达成目标，但在商务谈判的过程中，关于销售分佣、版权归属等问题，她产生了困惑。根据“钻石”的实际情况，大家从各个角度抽丝剥茧，层层深入剖析。但“钻石”阐述的问题并不一定是其真正面临的问题，大家需要从现在提出的问题中 看到其隐藏在冰山下的根源 ，学会通过现象看本质，所以工作坊的本质其实是不断训练大家学会更深层次地看待问题、分析问题、提出问题、定义问题、解决问题的能力。 在教练的引导下，通过两轮有效率提问之后，大家认为造成“钻石”困扰的 根本原因在于： 1、领头人缺乏商务谈判能力，商务谈判需要一定的技巧和方法。 2、初创企业自身力量薄弱，产品缺乏核心竞争力与发光点。 3、品牌宣传工作欠佳，宣传效果不好。 4、自身体系竞争力不足，市场定价定位模糊，导致在销售分佣上出现困惑。 5、合作模式存在缺陷，没有找到对的合作对象。 6、缺乏长远打算，有点急功近利。 7、商业模型不太清晰、产品优势不明显；合作对象的信息梳理欠缺。在主持教练的带领下，与会的伙伴和现场顾问积极热情地探讨发言，通过两轮提问环节、及分析问题环节，帮助“钻石”找到盲点，探究问题出现的根本原因，最后结合各自的亲身经历为“钻石” 提出针对性的意见和建议： 1 、 商业谈判不是说话的技巧，而在于能否给对方带去他所需的东西。 了解、发挥自身优势资源，并且精准把握合作方的需求。 2 、梳理。 整理可合作对象的名单，并且做好分类，找出重点合作的对象：比如早教中心、幼儿园等。 3 、产品打磨。 依托自身产品，打造具有品牌特色的产品吸引消费者。从劣势分析入手，尽快弥补劣势，避免“短板效应”。做好品牌宣传工作，利用线上线下模式综合宣传，提高品牌影响力。 4 、提高市场竞争力。 了解市场定价，根据定价核算利润，做好项目预算，进而提高市场竞争力。 5 、不要忽视公益机构的力量。 加深与公益机构的合作和交流，促进资源共享，将产品与服务走入社区与学校。 6 、改变合作方式。 初创企业在自身能力还不强大的情况之下，可以考虑找一个缺乏营销能力的老师进行合作，专注于产品开发，提高核心竞争力。或者考虑加盟课程，依托体系发展，打造爆品，用单个产品开拓市场。 7 、 step by step 。 不用一口吃个胖子，一步一步慢慢来，先把自身发展好，等待自身成熟之后，再考虑合作，为未来的谈判争取更大的筹码。 8 、精准定位。 考虑明白究竟是做产品还是服务，找到适合自己、符合企业发展现状的市场切入点。全程参与的两位顾问老师针对掌握的情况，也提供了具体的意见和建议： 一、 企业修炼——理清商业模式、拓展收入来源。 所谓的商业模式，即两个问题：明的收入来源是什么？潜在的收入来源有哪些可以去开拓？初创企业，不要苦恼于如何与合作伙伴分钱，而是要想办法去拓展自己的收入来源。单一的收入模式撑不下去，努力挖掘潜在收入来源，增加谈判砝码。 二、商业谈判 （一） 前期准备 1 、收集情报： 所谓，知己知彼，方能百战百胜。在商务谈判的过程中，掌握越多的合作方信息，就越能把握谈判的主动权。把握对方的真实需求和处境；了解对方的谈判目的、心里底线；并要对合作方对我们的期望值做一个预判。 2 、整理筹码： 整理自己的资源和实力，做好谈判准备。明确自己拥有哪些现有资源、哪些未来资源。当自身谈判缺少筹码时，与对方谈零风险合作；随着自身谈判筹码的增加，不断提高对合作方的要求。 （二）商务谈判的原则 1 、互补原则： （1）性格互补；（2）资源互补；（3）优势互补。 2 、可调整性原则： 所有的合同是有期限的，在商务谈判中，所约定的协议、股权、合同，切忌长时间的全面框定。因为与合作方的商务合作需要时间来磨合，而后不断进行调整与修订，最终才能找到一个最佳的合作模式。 三、白手起家的初创企业要：善于整合资源，学会借船出海。 1 、资源整合。 商务谈判要学会从0到1，整合资源，例如：本期的钻石在没有课程研发团队的情况下，可以尝试寻找有能力、但是没有胆量单干的老师，这是较为符合企业发展现状的可合作对象。利用现有资源，整合双方擅长的领域，合作开发市场。 2 、自创。 搜集市场上的现有产品，做现有资源集成，打包成综合性的产品概念。然后再寻找合作伙伴去进行商业谈判，谈成了再去做。 3 、共创。 本期的“钻石”是教育行业，参与活动的女性中有妈妈、也有同处教育行业的女性，她们都是“钻石”潜在的合伙人。愿意报名课程的妈妈属于消费者，也是可发展的投资者，如果能鼓励她们每个人出一部分钱，共同投资、众筹产品，成为“钻石”的LP（有限合伙人），那么资金就不愁了；后者拥有资源，如果她们成为“钻石”的GP（普通合伙人），共享招生渠道，那么市场就不愁了。建议“钻石”打磨自己，提升影响力，而后寻找共创的合伙人。在基于相互认识、信任的基础上，多方联合，结成联盟，共创谈判筹码。随后，各位活动参与者也就本次活动发表了自己的看法： 钻石感言： 感谢蜜思黄浦荟、海蕴、和两位大咖老师的赋能！工作坊的形式让我敞开心扉，收获成长。分享三点感受： 一、把心放大一点： 每个女性有N个不同的标签，转换不同的身份做最好的自己，减少情绪内耗能让我们做更好的选择。 二、坚持： 参访估值过10亿美金的极链科技，五年的发展告诉我们，选择对方向、坚持做事很重要，要耐得住寂寞、守得住繁华。 三、在一起，战未来： 感谢姐妹们的指点，老师的全盘商务谈判技巧受益颇多。最后希望姐妹们能相互抱团取暖，共创有爱的事业！ Z女士：感恩黄浦区妇联的密思黄浦荟、感恩海蕴，每一次的活动都能学习提升很多、大爱无疆、众志成城！ W女士：有时候，不是某场活动真的解决了什么具像化的问题，而且一场场活动让我越来越认识自己、越来越认识创业这件事！ Q女士：四新女性创业，有专长、有想法、有魄力、更有着对孩子和家庭的爱。我们不要996、007，而是追求个人、家庭、事业、社交的全面健康发展。 D女士：与一群有激情的创业者交流，通过头脑风暴碰撞火花，激发新的想法和好的点子，经过创业导师指点开拓了大家的视野，refresh mind！ Z女士：参与过很多活动，最初来的时候还是一个小白，感谢海蕴带着我一路成长~ L女士：多一路神仙护着，多一份自信从容。蜜思黄浦荟搭台，海蕴的“神仙”法力高强，一众仙女们能量满满、各有所长。 Z女士：感恩黄浦妇联和海蕴给我们提供了非常好的学习和交流机会，也有幸结实了很多能量爆棚的四新女性小伙伴，收获颇多！ Y女士：受益匪浅，几位老师幽默又有观点~ Z女士：实实在在为女性朋友创业量身定做的工作坊！全是干货！ M女士：为这样的活动点赞，感谢黄浦妇联创造了蜜思黄浦荟的平台，让优秀魅力职场女性可以有机会聚在一起！

“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。所谓情报按照情报的功能分类包括三大类:公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分:与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报:政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。2、谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有:确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。2.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。2.2时间的安排“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。2.3谈判地点的选择谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如:日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。1.1 议程安排策略◆先易后难、先难后易策略◆综合式:横向议题策略◆单项式:纵向议题策略◆要点:时间、主题、议题和议程◆目标:不遗漏、已方有利对方损害小1.2 人员角色策略◆红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。◆角色安排应符合习惯、职位1.3 定调关系策略⑴ 积极姿态策略:一致式开局策略 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件 “美丽的亚美利加”乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。⑵ 消极姿态策略:保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。⑶ 攻式情景策略:进攻式开局策略 进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。⑷ 防御式情景策略:慎重式开局策略 慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适用于谈判双方过去有商务往来，表但对方曾有过不太令人满意的表现情况。1.4 谋求主动策略◆投石问路:通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。◆特点:提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。2.1 针对对方策略⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。2.2 针对商品权力策略⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。一般来说，买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理，不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料，陷对方于假象之中。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。2.3 针对价格策略⑴ 报价策略 商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则:第一，对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。这是报价的首要原则。第二，盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。第三，报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。第四，报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。⑵ 讨价的策略 谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意以下问题:第一，以理服人，见好就收。因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行;又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其所动。第二，揣摩心理，掌握次数。讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。⑶ 还价策略 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则:第一，在还价之前必须充分了解对方价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。第二，为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。第三，如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。2.4 针对谈判过程的策略以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有:挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧。这些策略可以单独使用，也可联合使用。以下分别阐述。⑴ 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。上司的授权，国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利。一个谈判人员的权利受限后，可以很坦然的对对方的要求说“不”。因为未经授权，对方无法强迫己方超越权限作出决策，而只能根据己方权限来考虑这笔交易。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言:在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。⑵ 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡----一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。美国的心理学家针对这样的谈判者做了一些实验，分别让采取不同让步程度的谈判对手与之进行谈判。试验结果表明，对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。⑶ 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。使用这一策略，我方需要注意的是:第一，谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的主导条件。第二，必须在谈判的最后关头才能应用这一策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后，双方都想结束谈判的心理是非常明显的，这时候恰到好处地抛出最后通牒，对方有可能因为不舍得以前已花去的大量成本而接受条件达成协议。第三，最后通牒大的提出必须清晰，坚定且毫不犹豫，不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。⑷ 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，苛刻无比，强硬将死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处，用合的情合理的态度体谅对方的要求，放弃己方一些过于苛刻的要求。⑸ 强调双赢 正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。⑹ 略显惭愧 这条策略正如其名字，就是指在谈判中不要表现的过于咄咄逼人，要根据实际条件而时常显得谦恭，不给谈判对手以锋芒毕露的感觉。这样既可以使谈判双方比较融洽的完成谈判过程，又可以使我方不至于在和对方激烈的争论中言多语失，暴漏策略。但这个策略的应用也需要看实际情况，不能在什么时候都显得惭愧，这样会让对手觉得软弱可欺。在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。案例评点:在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方:我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。案例评点:在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。

sci论文分数等级划分如下：(1)入门级SCI，代表成员Journal of Applied Polymer Science (IF 2.2)。入门级SCI影响因子一般是1-2左右的，同时领域比较窄，偏重应用，基础研究较少。这一类SCI期刊还是比较好中的，原因就是工作量的比重大于创新性的比重。一个平均资质的博士生在一个正规实验室学习5年应该都可以产出1、2篇。(2)进阶级SCI，代表成员Journal of Materials Chemistry C (IF 6.6)。这一级别的期刊已经是业界广泛认可的了。作者投中这种杂志可以在简历上加分不少，同时不少学校也会提供奖励。这一档SCI需要一定的新颖度，同时要科学严谨，这就要求作者的选题正确同时具有良好的学术素养。(3)国际知名级SCI，代表成员ACSNano (IF 13.9)。这一级别一般在中科院分区中大类小类都稳居一区，是申请各种头衔的必备武器，往往也是教授们的代表作。从这里开始，文章就不能仅仅是新颖，还要精彩了。这类文章数据不但要准确无误，质量还要高，作图还要美观，需要大量时间投入。总结来说，这档文章是一般教授也要打点十二分精神面对的，投稿难度相当高。

病理心理学侧重于心理障碍现象的描述和与精神疾病的联系，作为精神病学的基础，以“症状学”的形式，从临床医学角度研究精神疾病的病因、发病机制、临床表现、诊断、治疗、护理和预防等问题。而变态心理学则是从心理学角度研究心理异常，更侧重于形成机制上的理论探讨，较多地从个体行为及社会文化影响等方面去研究异常。

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1、《黄鹤楼送孟浩然之广陵》唐代：李白故人西辞黄鹤楼，烟花三月下扬州。孤帆远影碧空尽，唯见长江天际流。译文：老朋友向我频频挥手，告别了黄鹤楼，在这柳絮如烟、繁花似锦的阳春三月去扬州远游。友人的孤船帆影渐渐地远去，消失在碧空的尽头，只看见一线长江，向邈远的天际奔流。2、《送元二使安西》唐代：王维渭城朝雨浥轻尘，客舍青青柳色新。劝君更尽一杯酒，西出阳关无故人。译文：清晨的微雨湿润了渭城地面的灰尘，空气清新，旅舍更加青翠。真诚地奉劝我的朋友再干一杯美酒，向西出了阳关就难以遇到故旧亲人。3、《赠汪伦》唐代：李白李白乘舟将欲行，忽闻岸上踏歌声。桃花潭水深千尺，不及汪伦送我情。译文：我正乘上小船，刚要解缆出发，忽听岸上传来，悠扬踏歌之声。 看那桃花潭水，纵然深有千尺，怎能及汪伦送我之情。4、《送友人》唐代：李白青山横北郭，白水绕东城。此地一为别，孤蓬万里征。浮云游子意，落日故人情。挥手自兹去，萧萧班马鸣。译文：青翠的山峦横卧在城墙的北面，波光粼粼的流水围绕着城的东边。在此地我们相互道别，你就像孤蓬那样随风飘荡，到万里之外远行去了。浮云像游子一样行踪不定，夕阳徐徐下山，似乎有所留恋。挥挥手从此分离，友人骑的那匹将要载他远行的马萧萧长鸣，似乎不忍离去。5、《渡荆门送别》唐代：李白渡远荆门外，来从楚国游。山随平野尽，江入大荒流。月下飞天镜，云生结海楼。仍怜故乡水，万里送行舟。译文：乘船远行，路过荆门一带来到楚国故地。青山渐渐消失，平野一望无边。长江滔滔奔涌，流入广袤荒原。月映江面，犹如明天飞镜；云变蓝天，生成海市蜃楼。故乡之水恋恋不舍，不远万里送我行舟。

随着现在人们对绿化越来越重视，尤其对于绿化露台花园，这不仅仅对于住宅环境可以起到美化的作用，而且在一定程度上还有着净化空气的效能，因此露台花园设计也越来越受到人们的关注。下面我们就来介绍：露台花园装修设计原则以及露台花园装修效果图。露台花园装修设计原则1、经济实用：合理、经济地利用城市空间环境，始终是城市规划者、建设者、管理者追求的目标。屋顶园林除满足不同的使用要求外，应以绿色植物为主，创造出多种环境气氛，以精品园林小景新颖多变的布局，达到生态效益、环境效益和经济效益的结合。2、安全科学：屋顶园林的载体是建筑物顶部，必须考虑建筑物本身和人员的安全，包括结构承重和屋顶防水构造的安全使用，以及屋顶四周防护栏杆的安全等。由于与大地隔开，生态环境发生了变化，要满足植物生长对光、热、水、气、养分等的需要，必须采用新技术，运用新材料。露台花园装修效果图1、露台花园装修效果图：屋顶花园的意义何在呢？首先，改善生态环境，增加城市绿化面积；其次，改善室内环境，调节室内温度，尤其防止了顶楼夏季阳光直射造成的室温过高现象；最后，一定程度上提高了楼梯本身的防水作用。2、露台花园装修效果图：建造一个屋顶花园，需要考虑哪些因素呢？主要是从房屋的式样、主人的喜好、精力、经济投入、园子的大小、形状、朝向等因素，配上适当的植物进行总体规划和合理布局，才能建好具有个性的屋顶花园。3、露台花园装修效果图：屋顶花园有中式、欧式、日式、美式等多种风格，可以安装房屋建筑式样进行选择搭配。屋顶花园的类型主要分四种：休闲屋面、生态屋面、种植屋面和复合屋面。4、露台花园装修效果图：屋顶花园不同于地面花园，有着特殊的规划原则。适用是屋顶花园的最终目的，精美是屋顶花园的特色，安全是屋顶花园营造的基本要求，创新是屋顶花园的风格，经济是屋顶花园设计的基础。5、露台花园装修效果图：从展示的这些屋顶花园效果图和屋顶花园平面图看来，一个布局合理、植物种类丰富、花园小品多的屋顶花园的确是对都市消费者具有非常大的吸引力的。屋顶花园是一个集室内生态调节、娱乐休闲、环保种植为一体的居家休闲场所，前景广阔。编辑总结：露台花园装修设计原则以及露台花园装修效果图就介绍到这里，希望可以帮助到您，更多资讯请关注日隆装修网。

一、中草药栽培与鉴定专业主要学什么 主要课程：中药学、药用植物学、植物生理生化、中草药资源学植物保护学、药用植物组织培养学、药用植物病虫防治学、中药化学、中药炮制学、中草药遗传育种学、中药鉴定学、药用植物栽培学、中药贮藏与加工等。 二、中草药栽培与鉴定专业未来从事什么工作 1.中草药栽培与鉴定专业就业前景 在药学类专业中，就业前景比较好的专业有：药学，中药学，应用药学，药物制剂，药事管理，中药资源与开发，藏药学，海洋药学，蒙药学等。 2.中草药栽培与鉴定专业就业方向有哪些 本专业的就业前景较广，毕业生可在实现中药现代化领域中从事中药材栽培、中药制药、检验、经营管理、教学科研、资源开发和利用等方面的工作。 中草药栽培与鉴定专业就业方向：中草药栽培与鉴定毕业后可继续攻读硕士研究生，可在涉及农业、生物、中药或综合性高等院校、科研单位、科技推广等部门从事教学、科研、管理、技术推广和经营工作。可通过选干或公务员考试进入各级政府相关部门从事行政管理。可通过“双向选择”到中药生产、制药、园艺、植保等企业从事科研、开发、推广、生产及经营工作，还可应征入伍到部队从事管理、技术及后勤工作。 中草药栽培与鉴定专业就业前景：草药栽培与鉴定专业是一门新兴专业，关于该专业应用型人才培养方案有待进一步完善。对中草药栽培与鉴定专业本科人才应具备的素质、存在的问题进行分析，提出以不断完善应用型人才培养方案；采用形式多样的教学模式；建设高水平的师资队伍；加强实践教学环节—专业实习，产学研结合，申报创新项目等，调整应用型人才培养体系的思路与设想。

部门工作岗位职责（通用7篇） 　　在现在社会，越来越多人会接触到岗位职责，岗位职责主要强调的是在工作范围内所应尽的责任。到底应如何制定岗位职责呢？下面是我精心整理的明确工作岗位职责（通用7篇），欢迎大家分享。 　　明确工作岗位职责1 　　1、能熟练使用财务软件，进行成本核算，按时编制月、季、年度会计报表，做到数字真实、计算准确、内容完整、说明清楚、报送及时。 　　2、根据企业会计制度，定期汇总会计凭证，并与科目明细账核对相符。 　　3、负责企业管理费用核算，认真审核收支原始凭证，账务处理符合制度规定，账目清楚，数字准确，结算及时。 　　4、负责公司各项税费的申报工作。 　　5、负责公司各部门的费用报销业务手续。 　　6、对公司的会计凭证、账簿报表、财务计划和重要经济合同等会计资料定期收集、审查、装订成册，登记编号，按照《会计档案管理办法》的规定妥善保管，并按照规定办理销毁报批手续。 　　7、定期对公司固定资产和六点资产的清查、核实、确保财产的准确性，加强对固定资产和流动资金的管理，提高资金利用率。 　　8、会出口退税帐务处理和退税申报。 　　明确工作岗位职责2 　　岗位职责： 　　1、负责部门员工招聘、入职、转正、离职等工作。 　　2.重点招聘渠道的维护及拓展。与招聘网站—前程无忧、智联、及人才市场等渠道开展合作，定期发布、更新职位信息，开展校园招聘活动，招募与储备优质人才。 　　3、协助部门主管处理部门的日常事务； 　　4、协助部门部门做销售团队的数据统计及分析； 　　5、负责部门文化的建设和传播工作； 　　6、处理上级安排的其他工作。 　　任职要求： 　　1、熟练操作excel、word等办公软件及数据分析能力； 　　2、高效的执行力，较强的责任心和原则性，能承受工作压力； 　　3、有良好的沟通能力、语言表达能力和一定的书面表达能力； 　　4、具备较强工作条理性及协调能力，头脑灵活，应变能力强。 　　明确工作岗位职责3 　　1、负责公司总体业务的账务核算，组织和开展公司各项会计核算工作; 　　2、按照国家《会计法》和本公司会计制度的规定审核记账凭证、编制转账凭证、出具财务报表、合并报表等; 　　3、编制财务报表、负责月度、季度、年度财务报表数据的分析，并出具分析报告; 　　4、考核资金使用效果，定期检查、分析公司资金占用情况，提出合理化建议; 　　5、健全公司内部数据核算体系，挖掘增收节支潜力; 　　6、定期参加固定资产、库存物资的清查、账务核对以及盘点工作; 　　7、妥善保管会计凭证、会计账簿、会计报表和其他会计资料; 　　明确工作岗位职责4 　　1、坚决服从分管副总经理的指挥，认真执行其工作指令，一切管理行为向主管领导负责; 　　2、严格执行公司规章制度，认真履行其工作职责; 　　3、负责行政后勤、保卫工作管理制度拟订、检查、监督、控制和执行; 　　4、负责组织编制年、季、月度行政后勤、保卫工作计划。本着合理节约的原则，编制年、季、月度后勤用款计划，搞好行政后勤决算工作，并组织计划的实施和检查; 　　5、负责员工生活费用管理和核算工作。建立健全员工生活费用成本核算制度，制定合理的生活费用标准，对盈亏超标准进行考核; 　　6、负责做好公司经营用水、电管理工作。认真抓好水、电的计量基础管理工作，定期检查和维修计量器具，抓好电器设备和线路的保养维修工作，加强用水、电费用核算，及时交纳水、电费; 　　7、负责员工就餐的卫生管理工作。定期地询问公司员工对就餐质与量的要求，以确保员工就餐的安全。 　　8、负责公司内部治安管理工作。维护内部治安秩序，搞好治安综合治理，预防犯罪和治安灾害事故的发生，保护公司财产的安全，确保生产、工作的顺利进行; 　　9、负责建立和完善安全责任制。建立以防火、防盗、防灾害事故为主要内容的安全保卫责任制，做到组织落实、制度落实和责任落实; 　　10、严格门卫登记制度。一切进出公司的物资，严格门卫检查、验证，物证相符方能进出，凡无证或证物不符门卫有权扣留，由保卫科查处; 　　11、建立和完善后勤岗位责任制，加大考核力度，提高服务质量提高; 　　11、加强部门人员的培训教育工作。协同人事、企管等职能部门，做好管理员、炊事员、保卫人员、维修工等日常安全教育和职业道德教育工作，定期开展岗位优质服务评比活动; 　　12、按时完成公司领导交办的其他工作任务。 　　明确工作岗位职责5 　　1.根据公司总体计划安排，编制部门年、季、月的工作计划，并组织实施。 　　2.认真贯彻执行公司的各项制度，在总经理的领导下，配合各个部门对本部门的日常工作实行全面统一管理。 　　3.认真审核各小组工作的情况，考核员工的.工作情况，及时作出调整并明确提出改进方案。 　　4.负责对外关系的总体协调，与政府各部门建立良好的合作关系。 　　5.负责参与公司的对外宣传策划。 　　6.负责协调与公司内各部门的工作联系，提高工作效率。 　　7.抓好本部门员工的思想工作，督促员工完成工作任务，组建优秀的团队。 　　8.及时有效地处理各种纠纷及投诉问题。 　　9.完成工作人员的招聘工作。 　　10.负责同的审核工作，保证公司的利益。 　　11.负责主持召开本部门的工作例会，并做好相关记录。 　　12.认真完成公司安排的其他工作。 　　明确工作岗位职责6 　　1、全面负责企业管理（建章建制，工作流程制定，绩效考核），生产调度管理，计量管理，合同管理等工作。 　　2、组织编制公司生产经营规划和年度，季度，月度，周度计划，严格按计划要求安排生产经营，协调解决生产经营中出现的各类问题，重大问题请示总裁或由总裁办公会决定;; 　　3、负责组织技术改造，新产品，新材料，新技术，新设备的引进调研和推广应用工作; 　　4、负责全公司计量标准化管理工作; 　　5、负责全公司生产管理工作，随时掌握生产经营和安全管理动态，及时提出改进意见和建议; 　　6、负责组织落实重大技术问题的攻关工作; 　　7、协助完成公司各类安全事故的调查处理和上报工作; 　　8、对公司各职能部门需要上报下发的文件，按规定进行审核; 　　9、做好全公司各部门，各基层单位之间的协调工作，检查督促总裁或总裁办公会的指示，决定的实施贯彻情况; 　　10、组织检查有关部门贯彻落实公司管理标准，技术标准，工作标准等情况; 　　11、负责大型工程管道碰头和重大抢险作业的组织，协调，指挥工作; 　　12、掌握技术规范原则，督促各部门做好技术管理，安全管理，工艺管理，工程质量管理，技术标准管理等工作; 　　13、协助监督检查全公司设备运行管理，计划检修和主要设备的大修，调试工作; 　　14、协助抓好新建，改建工程的验收工作，协调输配系统投产，站场试车，新用户点火等工作; 　　15、完成领导交办的其它工作。 　　明确工作岗位职责7 　　1、负责公司资产/资金渠道整体规划及拓展； 　　2、负责与各类金融机构建立合作关系，开拓机构客户及平台类资产/资金资源，挖掘潜在资产/资金并进行资源整合、渠道建立，促成商务合作； 　　3、基于公司资产/资金现状，整合各渠道资产资源，拟定合作模式及设计交易结构，落地项目； 　　4、负责牵头各类资产/资金项目谈判及商务合同签订，主导资产/资金成本核算与风险分析，推动合作项目进度并落实操作与实施； 　　5、全面负责资产部/资金部的组建、培训及日常管理工作。 　　任职要求： 　　1、专科以上学历，金融、投资、经济类专业优先； 　　2、三年以上金融机构，互联网金融同业机构合作相关工作经验； 　　3、了解金融机构相关部门结构及内部工作流程，有一定的人脉资源； 　　4、优秀的商务谈判能力和文案演示能力，工作思路清晰、善于沟通。 ;

变态心理学的生物模型名词解释如下：生物模型是变态心理学中常用的研究工具，通过对动物模型的应用，可以更好地理解和揭示人类变态行为背后的生物学机制。以下是对变态心理学生物模型的详细解释。1、变态心理学生物模型概述生物模型是变态心理学研究的重要手段之一，它是指通过动物实验来模拟并研究人类一些变态行为的生物学基础。这种模型的研究可以探讨变态行为产生的原因和机制，进而开发出更有效的治疗方法。2、来源和分类现有的变态心理学生物模型主要包括动物攻击模型、摄食障碍模型、药物成瘾模型、自残模型、强迫症模型等。这些模型都来源于各种特定的变态行为形式，通过动物实验对其进行精细研究。3、动物模型的有效性变态心理学生物模型的有效性在很大程度上取决于实验设计和科学分析方法。虽然动物和人类有很大差异，但动物模型可以帮助研究人员研究特定行为的神经机制，并且具有很高的可控性和可重复性。4、动物行为的监测动物模型中，对动物行为的监测是十分重要的。研究员需要通过创造环境、设计实验实现对动物行为的调控和监测。发展出一套优秀的动物行为测试标准，可以对变态行为的研究提供科学、可靠的数据支持。5、模型研究的局限虽然变态心理学生物模型的研究开展了我们对变态行为的理解和治疗，但它也有其局限性。首先，它只是模拟，不是真正的人类行为，因此需要进一步验证结果的生物学和行为学意义是否真实有效。其次，动物模型的适用范围有限，有很大的局限性，需要不断完善和改进。6、总结变态心理学生物模型作为一种有效的研究工具已经在实验室中有了广泛应用。但同时我们也应该清醒认识到这些模型存在的局限性和不足，并不断深耕细作，扎实推进变态心理学的研究和发展。

　　序号 基金代码 基金简称 2011-02-01 2011-01-31 日增长值　　较前一日涨跌值 日增长率　　较前一日涨跌幅 到期日期　　单位净值 累计净值 单位净值 累计净值　　1 150011 国泰进取基金 1.1080 1.1080 1.1150 1.1150 -0.0070 -0.63%　　2 160212 国泰估值基金 1.0820 1.0820 1.0850 1.0850 -0.0030 -0.28%　　3 160806 长盛同庆基金 1.0580 1.0580 1.0560 1.0560 0.0020 0.19%　　4 150010 国泰优先基金 1.0560 1.0560 1.0550 1.0550 0.0010 0.09%　　5 150007 长盛同庆B基金 1.0320 1.0320 1.0290 1.0290 0.0030 0.29%　　6 161010 富国天丰基金 1.0310 1.2690 1.0300 1.2680 0.0010 0.10%　　7 150002 大成优选基金 1.0030 1.0560 0.9960 1.0490 0.0070 0.70% 2012-8-1　　8 161813 银华信用基金 1.0030 1.0400 1.0020 1.0390 0.0010 0.10%　　9 161713 招商信用基金 1.0020 1.0240 1.0000 1.0220 0.0020 0.20%　　10 161014 富国汇利分级基金 1.0010 1.0010 0.9990 0.9990 0.0020 0.20%　　11 161207 瑞和300基金 0.9560 0.9150 0.9560 0.9150 0.0000 0.00　　12 150008 瑞和小康基金 0.9560 0.9150 0.9560 0.9150 0.0000 0.00　　13 150009 瑞和远见基金 0.9560 0.9150 0.9560 0.9150 0.0000 0.00　　14 121007 瑞福优先基金 0.9460 1.0010 0.9460 1.0010 0.0000 0.00 2012-7-17　　15 150003 建信动力基金 0.9210 0.9210 0.9200 0.9200 0.0010 0.11%　　16 150001 瑞福进取基金 0.6630 0.8880 0.6650 0.8900 -0.0020 -0.30% 2012-7-17　　17 164808 工银收益债券基金 --- --- --- --- --- ---　　18 160617 鹏华丰润债券基金 --- --- --- --- --- ---　　19 150029 信诚中证500B基金 --- --- --- --- --- ---

手机报停挂失 在线业务办理 业务介绍 ●手机报停（停机保号）指：您因故申请暂停使用手机，但保留号码使用权的业务。●手机挂失指：您的移动电话或SIM卡丢失、被盗后申请停机的业务。业务资费 从2007年7月1日起，非标准神州行品牌报停、挂失5元/月。标准神州行品牌报停、挂失按0.15元/天收取费用。业务办理 1、进入本网站网上营业厅办理。 2、拨打客户服务热线10086办理。3、持有效证件到中国移动通信当地营业厅办理。4、编辑短消息：GS（空格）手机号码（空格）用户密码，发送到10086。 注意事项 1、请确认是否与我公司签订过每月保底消费的相关协议，如果签订过，则每月收取保底消费。如果没有签订过，则按照报停挂失资费收取。2、办理报停、挂失后产生欠费，三个月后此号码将进入预拆状态，预拆期间不收取任何费用，但在预拆三个月后仍未结清欠费，此号码将直接进入销号状态，届时您不能再启用此号码。3、包月套餐客户办理报停、挂失业务时的费用收取：A、办理停机保号业务时的费用收取： ■ 针对按月收取包月套餐费用的情况，若套餐费在月初扣取的，则只收取套餐费，不收取报停挂失费；若套餐费在月底扣取的，则只收取报停挂失费；套餐费从下月开始收取。 ■ 针对按天收取包月套餐费用的情况，从报停当天开始按10元/当月天数计收，若满一个计费月按10元/月计收。B、办理停机保号恢复业务时的费用收取： ■ 针对按月收取包月套餐费用的情况，复话时收取当月全月包月费，并免收当月停机保号费。 ■ 针对按天收取包月套餐费用的情况，复话后以正常月租（包月）费用按天收取。4、申请集团专网“6包600”套餐，办理报停业务时，也会收取6元/月的套餐费。5、报停后三个月办理续报停，只要是当天复话当天停机，且在复话期间没有产生任何通信，不会收取套餐费用，只收取报停费用。

《钱塘湖春行》的译文是：从孤山寺的北面到贾亭的西面，湖面春水刚与堤平，白云低垂，同湖面上的波澜连成一片。几处早出的黄莺争着飞向阳光温暖的树木上栖息，谁家新来的燕子衔着泥在筑巢。繁多而多彩缤纷的春花渐渐要迷住人的眼睛，浅浅的春草刚刚能够遮没马蹄。我最喜爱西湖东边的美景，总观赏不够，尤其是绿色杨柳荫下的白沙堤。 《钱塘湖春行》是唐代诗人白居易的一首描写西湖颇具盛名的七律。此诗通过写西湖早春明媚风光的描绘，抒发了作者早春游湖的喜悦和对钱塘湖风景的喜爱，更表达了作者对于自然之美的热爱之情。尤其是中间四句，细致地描绘了西湖春行所见景物，形象活现，即景寓情，准确生动地表现了自然之物的活泼情趣和雅致闲情。全诗结构谨严，衔接自然，对仗精工，语言浅近，用词准确，气质清新，成为历代吟咏西湖的名篇。《钱塘湖春行》朝代：唐代作者：白居易原文：孤山寺北贾亭西，水面初平云脚低。几处早莺争暖树，谁家新燕啄春泥。乱花渐欲迷人眼，浅草才能没马蹄。最爱湖东行不足，绿杨阴里白沙堤。白居易（772～846），字乐天，晚年又号称香山居士，河南郑州新郑人，是我国唐代伟大的现实主义诗人，他的诗歌题材广泛，形式多样，语言平易通俗，有“诗魔”和“诗王”之称。官至翰林学士、左赞善大夫。有《白氏长庆集》传世，代表诗作有《长恨歌》、《卖炭翁》、《琵琶行》等。白居易祖籍山西、陕西、出生于河南郑州新郑，葬于洛阳。白居易故居纪念馆坐落于洛阳市郊。白园（白居易墓）坐落在洛阳城南香山的琵琶峰。

无人机专业未来发展前景广阔，先把技术学到家，精益求精，必有大用。

　晴雯无异是曹雪芹最最钟爱的人物之一，但看那字字珠玑句句血泪的《芙蓉女儿诔》就知道了。可是在浩瀚如海的《红楼梦研究》文章中却很少有评论文章专门写晴雯的，原因是什么就不知道了。 　曹雪芹在《红楼梦》中没有正面描述晴雯的美丽，但是读者都知道晴雯的美丽出众，是因为曹雪芹用铺垫渲染的手法，让一些反感晴雯的人从口中说出来，这就使得晴雯的美丽更加突兀。 　晴雯早在第五回就轻描淡写的出场了，是说贾宝玉在秦可卿的卧室睡觉，有四位丫鬟服侍他，其中有晴雯。然而第一次描述晴雯的长相，就到了七十四回，是出自最恨晴雯的王善保家的口中，她向王夫人进谗言：“………宝玉屋里的晴雯，杖着她生的模样比人标致些……”，至于如何标致，王夫人听了王善保家的话之后就想起来了，是“水蛇腰，削肩膀”，这个“水蛇腰削肩膀”就是那个时代美丽女性的标准体形，在王夫人把病重的晴雯叫到眼前的时候，在王夫人的眼中，我们再一次看到了晴雯是个“美人”“病西施”，晴雯的美丽不言而喻，是荣府上下一致承认的。 　晴雯聪明智慧高傲泼辣，深得宝玉的重用和赏识。可以说在怡红院的大丫鬟中，宝玉尊重的是袭人、信任的是麝月、喜爱的是晴雯。凡是他和黛玉私下传情的事情，都是差遣晴雯去办理，晴雯也深深理解宝黛的感情，传话送物爽朗飒利。象宝玉病中惦念黛玉，给黛玉送旧手帕，就不能让袭人等发现而偷偷的让晴雯送去。 　 晴雯机敏而又尖刻，高傲而又善妒、不媚上但是对下严酷。对袭人被王夫人暗许做宝玉的妾，虽然作者没有明述晴雯的嫉妒，但是从晴雯的话里话外却能够明显看出来她的羡慕和嫉妒。晴雯敢爱敢恨敢说敢骂，快言快语，有的话语不用作者介绍，读者就知道是出自晴雯之口，在她跌了扇子而顶撞宝玉的时候，袭人劝解，晴雯就连讽带刺回敬了袭人：“自古以来，就是你一个人服侍爷的，我们原没服侍过，因为你服侍的好，昨儿才挨了窝心脚。”“哎哟！这屋里单你一个人记挂着他，我们都是白闲着混饭吃的?”不一而足。　有些事情也只有晴雯敢于做出来，比如撕扇子做千金一笑，比如病中勇补孔雀裘。比如冬天的夜晚穿着单衣吓唬人，一个顽皮、灵巧、任性的美的形象确实赢得了许许多多读者的怜爱。 　晴雯在大观园中的所作所为是光明磊落的，她虽然和宝玉情投意合但却不会象袭人那样“鬼鬼祟祟”的有肌肤之亲，虽然无依无靠家境贫寒却不会象别的小丫头那样偷偷摸摸，她看不起那些狗杖人势欺负奴才的奴才，在抄检大观园的一幕里，晴雯的言行象一颗瞬间升起的绚烂的流星，刹那间照亮了大观园那黑漆漆的夜晚。 　因为晴雯早夭于《红楼梦》前八十回，所以我们看到了出自曹雪琴笔下的一个完整的人物形象，风流灵巧高傲尖刻的晴雯给人们留下了“空牵念”的世代遗憾，乃至于红楼迷们念念不忘那“夜夜长空霁月光”！

技术高。根据查询北极星电力网显示，国网河南省电力公司02023年已利用配电线路故障停电“百秒感知”技术累计完成近700次配网故障研判，准确率超过百分之98，提高了配网故障抢修工作效率和客户用电获得感，依托该技术，该公司将故障平均研判时间从过去的约45分钟压降至100秒以内。

我是枫林教你学养花，专业为你解答,绿化设计有什么软件推荐？这个问题。我从2006年开始还是学习园林绿化设计，直到2015年离开园林绿化公司。这期间我接触到了好多园林设计软件。其中最主要的园林设计软件有以下三款：第一款软件：是AutoCAD，它是所有的施工图、竣工图、细部做法图、首选的设计图纸设计软件。这个软件功能非常强大，不光是绿化设计、景观设计、道路设计、还是房屋设计。都会用到它。第二款软件：是Photoshop，它这个软件，主要是制作二维效果图的时候能用到。我们平时用AutoCAD设计好的平面图，然后导入到Photoshop里面以后。进行二次的加工把它设计成带色彩的俯视效果图或者是横切面的哪种效果图。第三款软件：是3dsMax，它这个软件，主要的功能是把，二维的图纸变成三维的图纸。尤其是像一些绿化的景观效果图，还有一些房地产楼盘的一些夜景三维效果图，这些都是用3dsMax这个软件设计的。当然还有一些别的辅助类设计软件。基本上来说只要你下功夫，认真的把这3款软件学习好，应对几乎所有的设计都不会有问题的。我就是这一路走过来的。其它的辅助性软件，我也学习过。后来随着房地产市场的兴起，除了学习好以上这3款软件以外，还要学习一款动画设计软件，它的名字叫FLASH。学习这个软件的好处是你可以把3dsMax建好的三维模型，通过它来设计成动态的视频，来给客户展示。

《父亲》父爱如山峙，无私载众恩。节高唯望子，岁月永安康。

钱塘江春行 白居易 孤山寺北贾亭西, 水面初平云脚低. 几处早莺争暖树, 谁家新燕啄春泥. 乱花渐欲迷人眼, 浅草才能没马蹄. 最爱湖东行不足, 绿杨阴里白沙堤.

主干学科有中药学、中医学、化学。必须开设中医学基础、临床中药学、方剂学、药用植物学、中药化学、中药药剂学、中药鉴定学、中药炮制学、中药药理学、中药分析、药事管理学等课程。 中药学专业课程有哪些 主干学科 中药学、中医学、化学。 核心课程 必须开设中医学基础、临床中药学、方剂学、药用植物学、中药化学、中药药剂学、中药鉴定学、中药炮制学、中药药理学、中药分析、药事管理学等课程。 主要课程 必须开设思想道德修养与通识教育课程，通过思想素质、道德修养、普通基础知识与中药学类专业教育有机结合，达到促进学生全面发展的目标。 思想道德修养与通识教育课程应主要包括国家规定开设的思想政治理论课程和体育、外语、高等数学、物理学、数理统计学、计算机基础、就业创业指导等课程，以及包含这些内容的整合课程。 基础课程 应主要包括：基础化学（无机化学、有机化学、分析化学、物理化学）、解剖生理学、微生物学、免疫学、生物化学、药理学、药用植物学、中医学基础、中医诊断学等课程，以及包含这些内容的整合课程。 专业课程 应主要包括：中药古典文献、临床中药学、方剂学、中药化学、中药药理学、中药鉴定学、中药炮制学、中药药剂学、中药分析、药事管理学等课程，以及包含这些内容的整合课程。

【 #活动总结# 导语】中华经典诗文是我国民族文化的精髓，也是中华文化艺术宝库中的一颗灿烂的明珠。经典古诗文作为民族智慧与民族精神的载体，是人类文明最宝贵的精神财富，也是我们中华民族的魂与根。以下是 整理的经典诵读活动的总结，欢迎阅读！ 【篇一】经典诵读活动的总结 　　优秀经典诗文蕴含了丰富的哲理，可以成为儿童一生的文化资产。两年来我校一直将“经典诵读活动”传承、继续、并将之发扬广大，取得了较好的成绩，现将我校一学期来诵读活动总结如下： 　　一、思想上高度重视，大力宣传经典诵读的意义。 　　领导在思想上重视，率先垂范，利用教师例会、教研会、升旗仪式向全体教师和学生宣传实施经典诵读的必要性、可行性，教师利用班会、诵读课向学生明确不学诗，无以言，小学生需要以传统文化涂亮人生底色，滋养心灵等经典诵读的益处。学校开展的有关活动通过红领巾广播站及时报道，扩大影响。在经典诵读的实施策略上，我们依据小学生的身心特点，作了如下要求，着眼“熏陶”，注重“感悟”即以激发兴趣、内化行为、陶冶情操为目标。虽提倡探究但不求甚解，只求朗朗上口，熟读成诵、耳熟能详。承认个体差异，不求程度整齐划一。教师在操作中只有鼓励，没有责备。引导学生学习要从易到难、从少到多、循序渐进、积少成多。 　　二、明确目标、落实活动方案 　　1、明确活动目标 　　通过开展经典诵读活动，培养学生良好的阅读习惯和阅读兴趣，开阔视野，增长知识，发展智力，活跃思维，陶冶情操，传承并弘扬中华优秀文化，传承中华美德，促进学校人文化发展，提高办学品位和办学特色。 　　2、落实活动方案 　　（1）与日常教学相结合。每天早操后组织引导学生诵读。教师们精心设计了许多活泼有趣的活动形式，引领孩子们在玩中、在乐中诵读经典，从读的时间、读的形式、读的方法进行了有效的尝试，真正让学生做到“乐读”、“美读”，从而激发学生诵读兴趣，在读中感受祖国语言文字的形态美、意态美和韵律美，从而亲近并热爱母语，敬仰祖国悠久文化，收到情的感染，美的熏陶。 　　（2）与技能课教学相结合。如音乐课教唱《游子吟》《明日歌》《但愿人长久》《静夜思》《咏鹅》等歌曲，美术课引导学生给古诗配画等。 　　（3）建立经典诵读成长记录，各班可利用班队课或诵读课对学生的诵读情况进行督查，期末进行检测评价。 　　（4）与传统节日相结合。举行古诗文默写或经典文化手抄报、书画展览、凡人凡言征集等活动。 　　（5）与亲子活动相结合。鼓励、倡导学生家长参与经典诵读，利用1分钟时间督促、指导孩子古诗文背诵，使诵读优秀诗文成为课外生活的一件乐事。 　　3、措施方法到位 　　重形式又重过程。面向全体学生，坚持全程参与，在背诵古诗文的过程中提高素质，发展能力。求速度又求效果。开展古诗文诵读，校园广播每天播放优秀诗词配乐诵读、古诗新唱。 　　三、收获和体会 　　1、丰富了学校的德育内涵。 　　诵读活动的开展，丰富了学校的德育内涵，推动了学校未成年人思想道德交涉和德育工作的发展。师生的精神面貌得到较大的改观，良好的校风、学风、班风逐步形成，有效地促进了我校学生养成教育的全面实施。 　　2、提高了学生思想道德品质。 　　经典诗文不仅语言精炼优美，而且意蕴深刻，境界动人，是对青少年进行爱国主义教育，培养学生初步树立正确的人生观和道德情操，陶冶高尚情趣的重要教材。通过歌颂祖国大好河山和美丽风光的古诗，使学生充分感受到我们祖国江山如画，从而激发他们作为中华儿女的自豪感，培养他们高远的志向和博大的胸怀。 　　 【篇二】经典诵读活动的总结 　　中华民族拥有几千年的灿烂文化，国人不断从厚重的中华传统文化中汲取精神食粮，从中感悟到中华民族团结奋进、和谐友善、包容宽厚、自强不息的伟大民族精神，感悟到仁爱孝悌、诚信报恩、精忠爱国，勤俭朴实，互助友爱的传统美德。一学期来，我校以经典诵读活动为载体，积极构建学习型校园，逐步形成了自己的教育特色。现将我校一学期来诵读活动总结如下： 　　一、加强领导，统一思想，形成共识。 　　我们把经典诵读作为学生民族精神教育的重要途径和抓手，作为提高学生道德情操、文明习惯的重要工程。学校制定了《经典诵读实施方案》。在方案中，既有学校的总目标，又有每一项内容的具体目标。对于各年级经典诵读的内容，我们根据上级部门的要求，作了相应的规定。而在经典诵读的实施策略上，我们依据学生的身心特点，作了如下要求：着眼“熏陶”，注重“感悟”即以激发兴趣、内化行为、陶冶情操为目标。虽提倡探究但不求甚解，只求朗朗上口，熟读成诵、耳熟能详。承认个体差异，不求程度整齐划一。教师在操作中只有鼓励，没有责备。引导学生学习要从易到难、从少到多、循序渐进、积少成多。 　　二、科学安排，营造氛围。 　　突出以“经典诗文诵读”为特色的校园文化建设和布置，突出传统文化气息，注重厚德载物、大气沉静的校园文化建设。 　　1、在班级黑板报上，都刊出一些经典诗文，并提供历史背景材料和诗词析义，供学生阅读、赏析、评比、积累 　　2、各班的教室环境布置要求体现班级特色，除了诗画、诗文，每个班级都可以开辟诗园，内容或是学生阅读古诗文的活动成果，或是古诗书法展、读后感，或手抄报等。 　　三、开展活动，保证实效。 　　1、每日晨读前10分钟诵读形成常规，每班选一名普通话好的学生做带读的小老师。 　　2、充分利用校本课时间，进行经典吟诵、演讲，分组背、个别背、接龙背、默背……等学习游戏活动。 　　3、利用学习园地、手抄报等多种形式，展示经典佳句，营造诵读的氛围，使学生走进经典，耳濡目染中华优秀传统文化，陶冶情操。 　　4、每班每月举行一次诵读擂台赛，评选班级“诵读能手”、“每月一星”，以此激发学生们的诵读热情。 　　5、学校每学期开展一次经典诵读比赛。 　　6、利用家长会向家长介绍诵读的目的、意义以及目前取得的初步成效，请家长配合督促指导，同时也请家长们在日常生活中言传身教，当好孩子的榜样。 　　7、学校通过升旗仪式、宣传栏、红领巾广播等渠道努力创设浓厚的经典诵读氛围，为各班活动开展情况搭建展示的舞台。 　　8、各位教师要把学生在背诵、活学活用中出现的闪光点及时记录上报领导小组，以供学校进行宣传树立典型。 　　总之，通过开展诵读经典活动，学生的语言文字表达能力提高了，诵读经典在不知不觉中已成为师生学习生活中的一份乐趣，是学校文化建设和人文教育重要组成部分，是传承优秀民族文化的一个亮点。我们将继续努力，把诵读经典诗文活动推向深入。 　　 【篇三】经典诵读活动的总结 　　学校自开展经典诵读活动以来，在各级领导的关心和指导下坚定不移地抓好这项工作。本学期，我们要求全体教师参与读书活动，不断改革诵读活动的形式、成果的展示及诵读的评价。同时加强诵读的资料积累。学校定期组织专人进行诵读检查，使经典诵读活动逐渐成为学校的特色。现将活动开展情况总结如下： 　　一、营造良好诵读氛围，激发学生诵读热情 　　学校充分利用教室的空间和角落，用诗文、诗画的名言佳句装点教育墙壁。悬挂学生的诗文书法作品，举行书法比赛。教育环境体现班级特色，重在展示学生阅读经典的活动成果，包括读后感、手抄报等等。鼓励学生家长为孩子订阅报刊、购买图书，建立小书柜。大力宣传，营造浓厚的诵读氛围。每天定时朗诵，让学生感其声，领其情，通过系列活动，营造浓厚的诵读氛围。 　　二、科学整合安排时间，确保诵读活动扎实开展 　　学校根据书香校园建设工作，结合学校的作息时间安排，坚持做到让学生每天诵读时间在30分钟以上。为此，语文教师在日常教学和班级管理中合理穿插安排。即每天利用晨诵和午读时间，检查学生的诵读进度，总结交流诵读的经验，更可以开展有趣的诵读活动。 　　三、灵活运用多种诵读形式，有效提高诵读成效 　　为了提高学生诵读的积极性，避免单调枯燥的背诵，学校采取多种诵读方式穿插其间，例如师生对诵、男女生对诵、接龙读、擂台诵、诗词诵读大比拼等生动活泼的愉快形式;有时还积极引导学生经典诵读手抄报，融诗词、绘画、书法于一体;有时也指导学生在课外游戏中借用琅琅上口的诗文诵读。本学期还开展了大型诗歌朗诵会，此次活动得到了家长们的认同与支持，让孩子和家长一起背诵，使学校教育与家庭教育有机结合。这样，既巩固和传播了经典文化，又提高了学生诵读的兴趣。 　　四、将诵读活动与校园文化建设相结合 　　经典诵读活动是一项系统工程，因此，学校将此项活动渗透到各项教育活动中。在歌曲赏唱过程中，播放儿童喜欢的古诗新唱;在学校的“红领巾广播站”的节目中，也适时播放经典诗文的诵读录音;校园读书节中，都要安排有经典诵读活动项目，例如“大型诗歌朗诵会”、“晨诵展示”、“诗配画”比赛等。 　　经典诵读犹如一道亮丽的风景，为我校师生带来了一片生机。

园林设计的话，画画是基础啊，没有基础你怎么布置园林的设计平面图？不可能一下子凭空想象出一副布置图景！需要你通过绘画的手段来记录你的灵感和所思所得。然后根据画出来的设计图结合实际情况不断推敲、琢磨。最后，才能形成真正合格的园林图景。

打10010问

　　酒是人类生活中的主要饮料之一。中国制酒源远流长，品种繁多，名酒荟萃，享誉中外。黄酒是世界上最古老的酒类之一，约在三千多年前，商周时代，中国人独创酒曲复式发酵法，开始大量酿制黄酒。约一千年前的宋代，中国人发明了蒸馏法，从此，白酒成为中国人饮用的主要酒类。酒渗透于整个中华五千年的文明史中，从文学艺术创作、文化娱乐到饮食烹饪、养生保健等各方面在中国人生活中都占有重要的位置。　　酒乃天地之间尤物。虽也进入肚腹，却不能充饥，不能解渴，只作用于人的心神。心神经酒一滋润，一刺激，便产生莫名其妙的变化，莫可名状的诡谲，向外表现为言和行，便不同寻常了。因此，人世间有了酒，人类的生活便丰富多彩了，人类的历史便斑斓多姿了，茫茫尘寰便增添许多有趣的风景，短短人生便增添许多悠长的滋味。假如我们的老祖宗没能从腐烂了的野果和放久了的剩饭的酸香味中受到启发，发明了酿酒术，那么，卷帙浩繁的廿四史将枯燥许多，历朝历代的社会生活将寡淡许多，我们回顾往昔的时候，也许少了许多兴味。历史是条长河，河中对了酒，河水便奔流得更浪漫，更生动，翻腾起的浪花千古后仍使人感到精彩。上至宫廷，下至市井，高贵者，卑贱者，都喝酒。金元殿里的天子赐宴，三家村时的老翁对酌，虽然档次不同，气派迥异，但把佳酿或旧醅喝下肚子，并品味那个美妙地过程，则是一样的。　　酒文化是中华民族饮食文化的—个重要组成部分。酒是人类最古老的食物之一，它的历史几乎是与人类文化史一道开始的。自从酒出现之后，作为一种物质文化，酒的形态多种多样，其发展历程与经济发展史同步，而酒又不仅仅是一种食物，它还具有精神文化价值。作为一种精神文化它体现在社会政治生活、文学艺术乃至人的人生态度、审美情趣等诸多方面。在这个意义上讲，饮酒不是就饮酒而饮酒，它也是在饮文化。　　中国是卓立世界的文明古国，是酒的故乡。中华民族五千年历史长河中，酒和酒类文化一直占据着重要地位。酒是一种特殊的食品，是属于物质的，但又同时融于人们的精神生活之中。 酒文化作为一种特殊的文化形式，在传统的中国文化中有其独特的地位。在几千年的文明史中，酒几乎渗透到社会生活中的各个领域。首先，中国是一个以农立国的国家，因此一切政治、经济活动都以农业发展为立足点。而中国的酒，绝大多数是以粮食酿造的，酒紧紧依附于农业，成为农业经济的一部分。粮食生产的丰歉是酒业兴衰的晴雨表，各朝代统治者根据粮食的收成情况，通过发布酒禁或开禁，来调节酒的生产，从而确保民食。在一些局部地区，酒业的繁荣对当地社会生活水平的提高起到了积极作用。酒与社会经济活动是密切相关的。汉武帝时期实行国家对酒的专卖政策以来，从酿酒业收取的专卖费或酒的专税就成为了国家财政收入的主要来源之一。酒税收入在历史上还与军费、战争有关，直接关系到国家的生死存亡。在有的朝代，酒税（或酒的专卖收入）还与徭役及其他税赋形式有关。酒的厚利往往又成为国家、商贾富豪及民众争夺的肥肉。不同酒政的更换交替，反映了各阶层力量的对比变化。酒的赐晡令的发布，往往又与朝代变化、帝王更替，及一些重大的皇室活动有关。酒作为一种特殊的商品，给人民的生活中增添了丰富的色彩。中国古人将酒的作用归纳为三类：酒以治病，酒以养老，酒以成礼。几千年来，酒的作用远不限于此三条，起码还包括：酒以成欢，酒以忘忧，酒以壮胆。　　酒，在人类文化的历史长河中，已不仅仅是一种客观的物质存在，而是一种文化象征，即酒神精神的象征。　　在中国，酒神精神以道家哲学为源头。庄周主张物我合一、天人合一、齐一生死。庄周高唱绝对自由之歌，倡导“乘物而游”、“游乎四海之外”、“无何有之乡”。庄子宁愿做自由的在烂泥塘里摇头摆尾的乌龟，而不做受人束缚的昂头阔步的千里马。追求绝对自由、忘却生死利禄及荣辱，是中国酒神精神的精髓所在。　　因醉酒而获得艺术的自由状态，这是古老中国的艺术家解脱束缚获得艺术创造力的重要途径。“志气旷达、以宇宙为狭”的魏晋名士、第一“醉鬼”刘伶在《酒德颂》中有言：“有大人先生，以天地为一朝，万期为须臾。日月有扃牖，八荒为庭衢。”“幕天席地，纵意所如。”“兀然而醉，豁尔而醒。静听不闻雷霆之声，孰视不睹泰山之形。不觉寒暑之切肌，利欲之感情。俯观万物，扰扰焉如江汉之载浮萍。”这种“至人”境界就是中国酒神精神的典型体现。　　“李白一斗诗百篇，长安市上酒家眠，天子呼来不上船，自称臣是酒中仙。”（杜甫《饮中八仙歌》）“醉里从为客，诗成觉有神。”（杜甫《独酌成诗》）“俯仰各有态，得酒诗自成。”（苏轼《和陶渊明〈饮酒〉》）“一杯未尽诗已成，涌诗向天天亦惊。”（杨万里《重九后二月登万花川谷月下传觞》）。南宋政治诗人张元年说：“雨后飞花知底数，醉来赢得自由身。”酒醉而成传世诗作，这样的例子在　　中国诗史中俯拾皆是。　　不仅为诗如是，在绘画和中国文化特有的艺术书法中，酒神的精灵更是活泼万端。画家中，郑板桥的字画不能轻易得到，于是求者拿狗肉与美酒款待，在郑板桥的醉意中求字画者即可如愿。郑板桥也知道求画者的把戏，但他耐不住美酒狗肉的诱惑，只好写诗自嘲：“看月不妨人去尽，对月只恨酒来迟。笑他缣素求书辈，又要先生烂醉时。”“吴带当风”的画圣吴道子，作画前必酣饮大醉方可动笔，醉后为画，挥毫立就。“元四家”中的黄公望也是“酒不醉，不能画”。“书圣”王羲之醉时挥毫而作《兰亭序》，“遒媚劲健，绝代所无”，而至酒醒时“更书数十本，终不能及之”。李白写醉僧怀素：“吾师醉后依胡床，须臾扫尽数千张。飘飞骤雨惊飒飒，落花飞雪何茫茫。”怀素酒醉泼墨，方留其神鬼皆惊的《自叙帖》。草圣张旭“每大醉，呼叫狂走，乃下笔”，于是有其“挥毫落纸如云烟”的《古诗四帖》。　　白酒是我国世代相传的酒精饮料，通过跟踪研究和总结工作，对传统工艺进行了改进，从作坊式操作到工业化生产，从肩挑背扛到半机械作业，从口授心传、灵活掌握到有文字资料传授。这些都使白酒工业不断得到发展与创新，提高了生产技术水平和产品质量，一批厂家成为我国酿酒的大型骨干企业，为国家做出了重要的贡献。我们应继承和发展这份宝贵民族特产，弘扬中华民族优秀酒文化，使白酒行业发扬光大。

钱塘湖春行 【唐】 白居易 孤山寺北贾亭西，水面初平云脚低。 几处早莺争暖树，谁家新燕啄春泥。 乱花渐欲迷人眼，浅草才能没马蹄。 最爱湖东行不足，绿杨阴里白沙堤。赏析：　　首联从大处落笔，写孤山寺所见之景。第一句是地点，第二句是远景。“初平”，写春水初生，略与堤平。“云脚低”，写白云低垂，与湖水相连，勾出了早春的轮廓。脚下平静的水面与天上低垂的云幕构成了一副宁静的水墨西湖图。 　　颔联写莺燕，是诗人游程中所见。莺是春的歌手，都争着飞到向阳的树上去歌唱；燕是春的信使，已开始衔泥筑巢，一片生机勃勃之势。用“早”来形容黄莺，体现了白居易对这些充满生机的小生命的由衷的喜爱。一个“争”字，让人感到春光的难得与宝贵。用一个“啄”字，来描写燕子那忙碌而兴奋的神情，似乎把小燕子也写活了。这两句着意描绘出莺莺燕燕的动态，从而使得全诗洋溢着春的活力与生机。 　　颈联写花草，着重表现诗人的感受。马在浅草地上走得很轻快，看花的时间长了，眼前一片姹紫嫣红，使人目不暇接，会产生迷乱的感觉。这联和上联是此诗的核心部分，同时也是白诗描写春光特别是描写西湖春光的点睛之笔。这更是一联极富情感色彩与生命活力的景物描写，充分显示了白居易对描写对象的细致观察以及准确把握其特征的能力。 　　尾联写白沙堤之景，直抒胸臆，表达诗人喜悦的心情。“行不足”，是因为看不足，说明诗人流连忘返。 　　从孤山北面到现在的平湖秋月、白堤，诗人一路走来一路向人们报告春的信息：湖面春水新生、树上春莺争鸣、空中春燕衔泥、堤岸春花渐开、春草刚绿，诗人敏锐细腻的笔触，让人们从中体会到西湖正在舒展地着上春装。诗人赞美西湖的春色，并且指出他最爱在白沙堤上行走。白堤的两边是水，堤两旁种满了柳树、桃树。春天走在白堤上，澹澹的湖水就在你的脚边，你仿佛走在水面上；初春的柳枝如烟如雾，如丝如缕，飘拂在你的脸上，使你心中涌生无限温柔无限爱，你像在梦境、在仙境。当春天走在白堤上时，你就更能体味到诗人写这首诗时的感觉和心情了。 　　全诗的题意主要在一个“行”字上，扣紧“春行”二字来描写景物的。但西湖面积太大，行程太长，所以诗人只截取其中一段来写——从孤山寺的北面写起，至白沙堤止。读这首诗，我们自然就有了随着诗人饱览西湖早春景色的感觉。 　　全诗结构严密，格律严谨，对仗工整，语言流畅，生动自然，语气平易，体现了通俗流畅的特点。 诗人从总体上着眼描绘了湖上蓬蓬勃勃的春意，并善于在行进途中展开了景物描写，选取了典型与分类排列相结合：中间写莺、燕、花、草四种最见春色的景物，动物与植物选择组合，独具匠心。还善于把握景物特征，运用最具表现力的词语加以描绘和渲染。　　从孤山北面到现在的平湖秋月、白堤，诗人一路走来一路向人们报告春的信息湖面春水新生、树上春莺争鸣、空中春燕衔泥、堤岸春花渐开、春草刚绿，诗人敏锐细腻的笔触，让人们从中体会到西湖正在舒展地着上春装。诗人赞美西湖的春色，并且指出他最爱在白沙堤上行走。白堤的两边是水，堤两旁种满了柳树、桃树。春天走在白堤上，澹澹的湖水就在你的脚边，你仿佛走在水面上；初春的柳枝如烟如雾，如丝如缕，飘拂在你的脸上，使你心中涌生无限温柔无限爱，你像在梦境、在仙境。当春天走在白堤上时，你就更能体味到诗人写这首诗时的感觉和心情了。

我发明定点核聚变发动机，想做却没有资金，其特点，等离子突破磁场，利用等离子自身电能约束等离子。

　　通过 总结 ，人们可以把零散的、肤浅的感性认识上升为系统、深刻的理性认识，从而得出科学的结论，以便改正缺点，吸取 经验 教训，使今后的工作少走弯路，多出成果。下面是我给大家精心挑选的 工作总结 ，希望能帮助到大家! 　　经典诵读总结篇一 　　每周的业务学习时间，学校组织全体教师认真学习，讨论分析学生目前学习和课外阅读的现状，使广大老师充分认识到开展此项活动的重要性和必要性。把活动与学校各项工作紧密结合起来，做到有计划、有布置、有检查、有落实、有总结。 　　每天，班主任利用晨读前10分钟、课间以及校本课时间，组织学生诵读，学生全员参与。充分利用零碎闲暇，寻找机会让学生多接触优秀诗文，多读多背多用，使优秀诗文诵背和阅读课外书籍活动成为课外生活的一件乐事。 　　学校秉承“教之道，贵以专”、“精诚所至，金石为开”的精神，推动诵读活动的进行。在活动进行中认真贯彻“五个一”制度：一天至少要保证10分钟的诵读时间;每周至少一节诵读课;每学期召开一次古诗文诵读的班队会;每个学生每学年完成一本古诗文读本;学校要组织教师每月开展一次校级研讨交流或总结、展示活动。种.种坚持，让学校由内而外散发着“好读、乐读”的气息。 　　对于这项活动，我们首先理清思路、明确目标，扎实做好具体工作。 　　1、努力融合办学理念 　　我们在理解、推动经典诵读在学校中开展时，十分注意将之与我校的办学理念——“促进学生主动健康发展”进行融合统一。我们把诵读做成一个快乐的过程。努力创设“愉悦的诵读氛围”，以活泼轻松的方式，激发学生对读经的热爱，令“我要读经”成为学生的热望，让他们找到一条脚踏五千年智慧文明，启动传统、继往开来的自我发展之路。 　　2、精心营造校园 文化 　　我们用心突出经典文化的主题，让校园环境处处洋溢浓厚的育人氛围。课室里，我们精心设计了各式各样的经典 名言 ，如惜时、友爱、尊师、孝亲等等，让孩子在耳濡目染、潜移默化中得到优秀品德的熏陶走廊上，每一个楼层都设计了不同的 传统文化 主题：一楼《_ 规》劝言;二楼 成语 出处;三楼 成语 故事 汇萃;学生漫步其中，脍灸人口的名诗佳句渐渐在孩子们心中沉淀，夯实了他们人文的基础。 　　3、与学科教学融合 　　语文教学中，进行古诗文诵读学习分析，并建立诗文角、诗文兴趣小组;音乐教学中，欣赏古典音乐、配乐唱古诗唱经典;美术教学中引导学生欣赏 国画 ，学习用图画表现古诗文的情节与意境。而相对于传统道德不明显的教材和科目，我们则在深挖教材和改变 教学 方法 下功夫，利用多媒体课件，使教学图文并茂、生动形象，通过课堂情景教学，让学生能真正品味到经典的涵义和价值。 　　4、贯穿 教育 全过程 　　为使学生对经典文化的学习更感兴趣，我们采用化整为零、零存整取、难点分散、循序渐进的方法进行教学。我们见缝插针地组织诵读，每天早自习、课前准备、校本课，都能听到同学们琅琅的读书声。让学生在没有压力的前提下，自然诵读，从中获得背诵的乐趣和成就感。 　　在活动实施中，我们坚决反对“一刀切”，参考 儿童 记忆、思维发展的客观规律，分出三个年龄段段，提出了不同层次的目标要求。 　　1、低年级——讲孝道 　　低年级，我校重视读《_ 规》《三字经》等经典，目的就是让学生感知其中的“孝”、“仁”思想，比如，“入则孝”就是孝敬父母、尊重长辈、其实质就是感恩图报的思想。讲求“孝道”能令家庭和睦、社会和谐，是值得我们现在进一步提倡的。又如，“凡是人，皆须爱”，它要求在处理个人与他人关系时，关心他人，有“仁爱”之心，才能成为一个对他人，对社会有用的人。在诵读中对学生进行多种形式的品格教育、细化学生道德教育。 　　2、中年级——担责任 　　中年级，我们强调学生的责任意识，选择了成语串连、《论语》等。如，“一诺千金”是诚实守信，有责任的表现;“凡出言，信为先，诈与妄，奚可焉”讲的是要忠诚待人，成人之美是个人对他人的责任，这些内容与德育课程强调“有责任的生活”十分吻合，在诵读中学会正确的待人接物。 　　3、高年级——会学习 　　对于高年级的学生来说，学会学习，有基本的自学能力是至为关键的。中华传统经典宝库中也不乏积极进取，有所作为的经典案例：囊莹映雪，悬梁刺股是关于勤学的故事。“惟德学，惟才艺，不如人，当自励”，讲的是要“勤勉”，“勤”还包括勤学习、勤思考、勤实践、勤劳动。一个人如果从小养成了良好的行为习惯，那么，他将受用终身。 　　现在，“经典诵读”已经成为我校的常规活动，读经典、论经典，在校园随处可见。相信经过我们的努力和坚持，对学生素质的提高、对养成教育的落实，必定会有巨大的推动作用。 　　经典诵读总结篇二 　　为了推动我校的读经诵典的水平的提高以及活跃校园文化，我校积极响应“经典诵读”活动的号召，在全校范围内深入开展了古诗诵读活动。使得古诗诵读在全校学生中逐步掀起高潮。我校全体师生可谓全员参与，全情投入，诵读热情日益高涨，气氛浓厚，已经形成了一支强大而有声势的诵读队伍。做到了每一项活动从计划到 实施方案 ，活动经过到项目总结，每一项都做到完善。实现了以人的发展为目的，促进学生背经典的综合能力。 　　为了达到人人都能背诵《弟子规》的要求，语文科组根据计划和学生实际，进行了不同年级背诵不同段落的训练，结合动作、手势、表情等基本步骤的培训，并且定期检测。在不同的阶段有不同的训练内容，而且按照学生的兴趣，形式多样化，同学之间也随时随地可以对照检查、表演、评价等。总的来说就是想方设法提高学生的演讲水平。学校语文科组开展经典诵读比赛活动，还促使了全体同学们更加积极背诵经典，同学们的经典内涵更丰富了。 　　此次比赛是在各级段认真组织、精心辅导，层层选拔后进行朗诵比赛，推荐优秀选手参加的基础上进行的。选手们个个精神饱满，声情并茂，他们以优美的语言为大家诵读了名家们脍炙人口的传世美文。选手们或童趣盎然，或悠扬委婉，或气势磅礴，充分展示了自己的朗诵才华。其精彩的表现折服了在座的评委及全体师生，大家也同时经历了一次次心灵的震荡与洗礼。参加活动的老师诵读经典美文有利于学生真切感悟经典 文章 之美，品味与书为友的乐趣，激发热爱祖国文字和中华优秀文化的思想感情，希望全体学生都能在“书香校园”中，获得美的体验与感受，做一个“真、善、美、健”的锦绣学生，从而拥有幸福人生的开端。 　　每个学期，我们都会开展一次经典诵读活动汇报活动，其中，不乏精彩的节目，如古诗擂台赛、古诗吟诵等。丰富的活动调动了学生们诵读的热情，孩子的进步使得他们的家长对我校的诵读活动越来越支持。 　　抓好古诗文诵读活动领导重视是前提，老师参与是基础，调动学生积极性是关键，家长的支持是不可缺少的组成部分。我们开展诵读活动的目的不仅仅是让学生记住名篇佳作，更重要的是寻根，寻民族精神之根，寻现代文明之根。在诵读古诗文中弘扬优秀的民族传统文化，加厚学生的人文底蕴。我们肩负着历史重任，在我们的努力下，相信我们的学生们会继承传统，弘扬传统，去开创更加美好的未来! 　　通过开展经典诗文诵读活动，全体师生都深刻体会到了中国传统文化的博大精深。教师在经典诵读声中，变得更加的善解人意，心灵更加阳光，工作更有精神;孩子们在经典诵读声中，变得更加的规矩，可爱，有礼有节，而这将为孩子们的人生打下坚实的基础，必将提高提高我校的经典诵读水平。可以说经典诵读在我校已形成规模，初见成效。 　　 经典诵读总结篇三 　　中华民族拥有几千年的灿烂文化，我们不断从厚重的中华传统文化中汲取精神食粮，从中感悟到中华民族团结奋进、和谐友善、包容宽厚、自强不息的伟大民族精神，感悟到诚信报恩、精忠爱国，勤俭朴实，互助友爱的传统美德。我们要求全体教师参与诵读活动，经常深入、有效地开展诵读活动，不断改革诵读活动的形式、成果的展示及诵读的评价。 　　一、思想上高度重视，大力宣传经典诵读的意义 　　中华经典诗文是我国民族文化的精髓，也是中华文化艺术宝库中的一颗灿烂的明珠。经典古诗文作为民族智慧与民族精神的载体，是人类文明最宝贵的精神财富，是我们中华民族的魂与根。优秀经典诗文蕴含的丰富哲理，可以成为儿童一生的文化资产。 　　二、组织健全，明确职责 　　教导主任负责活动的组织实施，人员的分工，职责的明确，活动方案的起草，诵读课程的安排落实，日常班级诵读情况的督查以及活动的具 体操 作，拟定计划，组织教师开展相关活动。 　　三、开展活动，保证实效 　　1、课前一吟，熟读成诵。 　　倡导见缝插针，积少成多的诵读方法，利用每天上午早读前10分钟和每天中午上课前10分钟，进行经典诵读活动，还在每周的课程表上专门排出一节经典诵读课，由语文教师组织并指导学生诵读，帮助学生尽快进入学习状态;与各学科教学相结合，灵活安排，充分利用时间;校内向校外延伸，激励学生开展多种形式的诵读活动，学校委派少先队专人检查，校领导不定时抽查，确保诵读时间。做到读而常吟，“学而时习之”。 　　2、举办诵诗比赛，激发热情。 　　我校利用每周的班队活动时间以个人、小组或班级为单位进行诵诗竞赛，其内容设计丰富，有的是各种角度的归类对诗，有的是诗句接龙，有的是你问我答，有的是对歌竞赛，有的是游戏表演，有的是小品表演，有的是话剧表演。 　　四、收获和体会 　　1、丰富了学校的德育内涵。 　　诵读活动的开展，丰富了学校的德育内涵，推动了学校未成年人思想道德交流和德育工作的发展。师生的精神面貌得到较大的改观，良好的校风、学风、班风逐步形成，有效地促进了我校学生养成教育的全面实施。 　　2、全面提升了学生的综合素质。 　　学生初步掌握了诵读的方法，并能运用，部分学生还能把学到的经典语句运用于 作文 之中。四是锻炼了学生各方面的能力，学生通过自编自演节目、办 手抄报 ，动手能力，思维能力，协调能力，艺术鉴赏力等等都得到了极好的锤炼。 　　3、提高了教师的文化底蕴。 　　开展经典诵读活动，学校教师主动参与，广泛融入，他们和学生一起学习、讨论、背诵，探讨经典的人多了，查阅资料的人多了，吟颂的多了，运用道经典语句的多了，我校广大教师在活动中极大的丰富了自身的文化底蕴。 　　经典浸润人生，书香伴我成长。经典诵读犹如一道亮丽的风景，为我校师生带来了一片生机。作家余秋雨说过：在孩子们还不具备对古诗文经典的充分理解力的时候，就把经典交给他们，乍一看莽撞，实际上是文明传承的 措施 。幼小的心灵纯净空阔，由经典奠基可以激发起他们一生的文化向往。 　　 经典诵读总结篇四 　　中秋传统佳节到，我校借着发扬传统的理念开展大规模的“经典诵读活动”活动，取得了不斐的成绩，现将我校诵读 活动总结 如下： 　　一、明确目标、落实活动方案 　　1、明确活动目标 　　通过开展经典诵读活动，培养学生良好的阅读习惯和阅读兴趣，开阔视野，增长知识，发展智力，活跃思维，陶冶情操，传承并弘扬中华优秀文化，传承中华美德，促进学校人文化发展，提高办学品位和办学特色。 　　2、落实活动方案 　　与日常教学相结合。、除安排的校本课外，每周四下午课外活动(单周诵读、双周写字)，各班按照不同学段的内容开展中华经典诵读活动。师生集体共读经典，共赏美文，共写佳句，进行经典吟诵、演讲，分组背、个别背、接龙背、默背、书写比赛等学习游戏活动，为经典诵读拓展更宽的道路。 　　与学校养成教育活动相结合。开展“人人读经典、做谦谦君子”活动，利用语文课前2分钟时间，采用教师带读、学生齐读、优生领读、学生自由诵背等多种形式，让学生坚持天天吟诵;并提倡制定恰当的周背诵量，力求达到这个小目标。语文老师每天要与学生共同进行诵读活动。每节语文课前准备2分钟，开展“课前一吟”活动，做到读而常吟之，学生全员参与。每班可选一名普通话及朗诵较好的学生做带读的小老师。每周末语文教师将本周所吟诵的古诗文进行简单的讲解赏析，或进行诵读指导。 　　与班队活动相结合，每班每月可抽出一至两节班队课作为经典诵读活动课，将本月所吟诵的古诗文全面复习，或在班级内举行吟诵表演。举行古诗文默写或经典 文化手抄报 、书画展览、凡人凡言征集等活动。 　　与学生良好习惯的养成教育相结合。开辟诵读窗口，学校橱窗每周推荐一首古诗，供学生诵读赏析，感悟。在每次校园广播中必吟诵至少一首古诗词 　　与亲子活动相结合。鼓励、倡导学生家长参与经典诵读，督促学生每天回家进行10分钟经典诵读活动。倡导家长和孩子一起读，积极营造浓厚的家庭诵读氛围。 　　注重校内向校外延伸，激励学生利用节假日开展多种形式的读书活动，多读多背从而多用，不增加负担，不断地激发学生的阅读兴趣。开展“优秀诗文朗诵会”、“诵读小小擂台赛”、“读书大王”等评选活动。 　　二、措施到位 　　为调动学生参与诵读和创作的积极性，学校将通过灵活多样的方法开展丰富多彩的课外经典阅读活动，为学生搭建施展的平台，不断提高小学生课外经典阅读的兴趣，使优秀诗文诵背和阅读课外书籍活动成为学生课外生活的一件乐事。 　　1、举行了“中华诵?经典诵读行动”的启动。 　　(1)学校举行“中华诵?经典诵读行动”的启动仪式。进行 国旗下讲话 ，使师生明白讲普通话、诵读经典的意义和重要性，倡议师生亲近母语，共同行动。 　　(2)各班利用班队会深入开展推广普通话的宣传工作。各班主任结合本班学生的实际设计丰富多彩的内容，通过主题班会，让学生明白，作为中华民族的一份子，说普通话，写规范字，诵经典文，一定要从我做起，从现在做起。 　　2、积极组织师生参加各级各类比赛，提高全体师生人文素养。 　　(1)学校通过师生比武这个平台选拔优秀师生，通过培养诵读尖子，从而进一步弘扬中华优秀传统文化，推广普通话、推行规范汉字，激发少年儿童对中华优秀文化和祖国语言文字的学习和热爱，增进爱党爱国爱社会主义的情感。 　　(2)举行全校学生规范汉字书写大赛，从中选拔书法苗子，展示学校写字教育成果，进一步提高广大学生的规范汉字书写水平，弘扬中华优秀传统文化。 　　3、每个月各个班级评选“课外经典阅读小明星”，每月上报给学区，在升旗仪式上由校领导亲自表彰、宣传; 　　4、各班组织学生根据经典诗文进行写 读书笔记 、创编 童谣 、编写手抄报、编写书籍等活动，并定期举办交流评比。 　　5、本学期学校举办了“经典阅读活动”，结合各项诵读竞赛，开展经典阅读故事会、 读书心得 交流会、优秀经典诗文朗诵赛、 辩论 赛、读书笔记展评等活动;并组织师生参加各级各类经典诵读比赛，通过活动，来检测学生诵读效果，激发学生诵读经典的热情。 　　6、建立了学生的诵读档案，积累了一系列过程资料，如：学生诵读情况分析、家长意见征询、班级活动方案、记录照片等好做法经验推广。 　　 经典诵读总结篇五 　　学校自开展经典诵读活动以来，在各级领导的关心和指导下坚定不移地抓好这项工作。本学期，我们要求全体教师参与读书活动，不断改革诵读活动的形式、成果的展示及诵读的评价。同时加强诵读的资料积累。学校定期组织专人进行诵读检查，使经典诵读活动逐渐成为学校的特色。现将活动开展情况总结如下： 　　一、营造良好诵读氛围，激发学生诵读热情 　　学校充分利用教室的空间和角落，用诗文、诗画的名言佳句装点教育墙壁。悬挂学生的诗文书法作品，举行书法比赛。教育环境体现班级特色，重在展示学生阅读经典的活动成果，包括 读后感 、手抄报等等。鼓励学生家长为孩子订阅报刊、购买图书，建立小书柜。大力宣传，营造浓厚的诵读氛围。每天定时朗诵，让学生感其声，领其情，通过系列活动，营造浓厚的诵读氛围。 　　二、科学整合安排时间，确保诵读活动扎实开展 　　学校根据书香校园建设工作，结合学校的作息时间安排，坚持做到让学生每天诵读时间在30分钟以上。为此，语文教师在日常教学和班级管理中合理穿插安排。即每天利用晨诵和午读时间，检查学生的诵读进度，总结交流诵读的经验，更可以开展有趣的诵读活动。 　　三、灵活运用多种诵读形式，有效提高诵读成效 　　为了提高学生诵读的积极性，避免单调枯燥的背诵，学校采取多种诵读方式穿插其间，例如：师生对诵、男女生对诵、接龙读、擂台诵、诗词诵读大比拼等生动活泼的愉快形式;有时还积极引导学生经典诵读手抄报，融诗词、绘画、书法于一体;有时也指导学生在课外游戏中借用琅琅上口的诗文诵读。本学期还开展了大型诗歌朗诵会——亲子活动，此次活动得到了家长们的认同与支持，让孩子和家长一起背诵，使学校教育与 家庭教育 有机结合。这样，既巩固和传播了经典文化，又提高了学生诵读的兴趣。 　　四、将诵读活动与校园文化建设相结合 　　经典诵读活动是一项系统工程，因此，学校将此项活动渗透到各项教育活动中。在歌曲赏唱过程中，播放儿童喜欢的古诗新唱;在学校的“红领巾广播站”的节目中，也适时播放经典诗文的诵读录音;校园读书节中，都要安排有经典诵读活动项目，例如“大型诗歌朗诵会”、“晨诵展示”、“诗配画”比赛等。 　　经典诵读活动开展后，学生语文素养得到有效提高。首先是阅读能力的提高。学生在朗读水平大面积提高的同时，形成了良好的语感，对语言的感知和理解能力也大大提高。其次是知识面的扩大。学生在诵读经典的过程中，不但提高文学修养，而且开阔了视野，知识面不断扩大。再次是表达能力的提高。俗语说得好：“读书破万卷，下笔如有神”，“厚积薄发”。 　　只有积累丰富的语言素材，才能“厚积薄发”，“下笔如有神”。诵读可以使学生积累大量的妙词佳句，他们的语言“材料库”在诵读中不断地丰富，而且在诵读中也学习到一些表达方法。从学生的一篇篇习作中，我们可以看出学生天天在进步。 　　经典浸润人生，书香伴我成长。经典诵读犹如一道亮丽的风景，为我校师生带来了一片生机。作家余秋雨说过：在孩子们还不具备对古诗文经典的充分理解力的时候，就把经典交给他们，乍一看莽撞，实际上是文明传承的措施。幼小的心灵纯净空阔，由经典奠基可以激发起他们一生的文化向往。

无人机应用技术系新兴技术，属于高新前沿科技产业，随着科技的发展，无人机应用除军事用途外，在民用领域也越来越广泛。

招标投标流程如下：一、招标前招标人准备工作对于招标情况、未来要面对的单位，以及招标结果有初步的心理预估。建设单位招标资格：有从事招标代理业务的营业场所和相应资金，又能够编制招标文件和组织评标的相应专业力量，如果没有资格自行组织招标的，招标有权自行选择招标代理机构，委托其办理招标事宜。任何单位和个人不得以任何方式为招标人指定招标代理机构。二、编制资格预审、埋拦宏招标文件编制招标文件：（1）招标文件内容（2）编制招标文件注意事项。三、发布资格预审公告编制资格预审公告。四、资格预审接收投标单位资格预审申请，对潜在投标人进行资格预审。五、接收投标文件施工项目接收投标人的投标文件及银行保函、担保公司保函或保险、投标保证金。六、抽取评标专家在开标前12~24个小时内，在相应的专业专家库随机抽取评标专家，参与评标。七、开标参会人员签到，主持唱标，开标过程记录。八、投标文件评审评标委员会组建，投标文件的符合性鉴定，对投标文件的质疑，通过系统质疑向投标人发起质疑要求投标人给予解释、澄清，废标的相关情况需与招标文件和国家有关规定相符合，推荐中标候选人评标委员会推荐的中标候选人应当限定在1~3人，并标明排序。九、定标对评标结果市公共资源交易电子系衡亏统进行公示，公示时间不得少于三个工作日。十、签约前合同谈判及签约签约前合同谈判，签约弯册。十一、退还投标保证金招标人与中标人签订合同后5个工作日，应当向中标人退还保证金。未中标人的投标人评标结束后自动退还保证金。

她以“勇”著称，红学中亦评价她有林黛玉之风。她长得风流灵巧，眉眼儿有点像林黛玉，口齿伶俐，针线活尤好，曾为宝玉病补雀金裘。她本是赖妈妈家的丫鬟，因得贾母喜爱，固把她赐给宝玉。因娇生惯养，养成得理不饶人的性格。一次王夫人进园子看见她打骂小丫鬟，觉得她不合世家教养，再加上王善保家的等小人进谗，王夫人在她病得“四五日水米不曾沾牙”的情况下，从炕上拉下来，硬给撵了出去（放出去）。宝玉偷偷前去探望，晴雯深为感动。当夜，晴雯悲惨地死去。听小丫头说晴雯死后做了芙蓉花神，宝玉便作了篇长长的《芙蓉女儿诔》寄托哀思。影视形象1927年复旦影片公司版电影《红楼梦》——陶雅英饰演晴雯。1987版《红楼梦》中的晴雯（安雯饰）。1987版《红楼梦》中的晴雯（安雯饰）。1944年卜万苍执导电影《红楼梦》——郑玉如饰演晴雯。

诗的首联紧扣题目总写湖水。前一句点出钱塘湖的方位和四周“楼观参差”景象，两个地名连用，显示出一种动感，说明诗人是在一边走，一边观赏。后一句正面写湖光水色：春水初涨，水面与堤岸齐平，空中舒卷的白云和湖面荡漾的波澜连成一片，正是典型的江南春湖的水态天容。颔联写仰视所见禽鸟。莺在歌，燕在舞，显示出春天的勃勃生机。黄莺和燕子都是春天的使者，黄莺用它婉转流利的歌喉向人间传播春回大地的喜讯；燕子穿花贴水，衔泥筑巢，又启迪人们开始春日的劳作。“几处”二字，勾画出莺歌的此呼彼应和诗人左右寻声的情态。“谁家”二字的疑问，又表现出诗人细腻的心理活动，并使读者由此产生丰富的联想。颈联写俯察所见花草。因为是早春，还未到百花盛开季节，所以能见到的尚不是姹紫嫣红开遍，而是东一团，西一簇，用一个“乱”字来形容。而春草也还没有长得丰茂，仅只有没过马蹄那么长，所以用一个“浅”字来形容。这一联中的“渐欲”和“才能”又是诗人观察、欣赏的感受和判断，这就使客观的自然景物化为带有诗人主观感情色彩的眼中景物，使读者受到感染。这两联细致地描绘了西湖春行所见景物，以“早”“新”“争”“啄”表现莺燕新来的动态；以“乱”“浅”“渐欲”“才能”，状写花草向荣的趋势。这就准确而生动地把诗人边行边赏的早春气象透露出来，给人以清新之感。前代诗人谢灵运“池塘生春草，园柳变鸣禽”（《登池上楼》）二句之所以妙绝古今，受到激赏，正是由于他写出了季节更换时这种乍见的喜悦。《钱塘湖春行》以上两联在意境上颇与之相类，只是白诗铺展得更开些。尾联略写诗人最爱的湖东沙堤。白堤中贯钱塘湖，在湖东一带，可以总揽全湖之胜。只见绿杨荫里，平坦而修长的白沙堤静卧碧波之中，堤上骑马游春的人来往如织，尽情享受春日美景。诗人置身其间，饱览湖光山色之美，心旷而神怡。以“行不足”说明自然景物美不胜收，诗人也余兴未阑。

李白的

父亲节快乐的诗句：1、事亲以敬，美过三牲。——挚虞2、事其亲者，不择地而安之，孝之至也。——庄子3、父子不信，则家道不睦。——武则天4、孝子之养也，乐其心，不违其志。——《礼记》5、无父无君，是禽兽也。——孟子6、无父何怙，无母何恃。——《诗经》7、贤不肖不能够不相分，若命之不可易，若美恶之不可移。——《吕氏春秋》8、父不慈则子不孝;兄不友则弟不恭;夫不义则妇不顺也。——(南北朝)颜之推9、礼者，断长续短，损有余，益不足，达爱敬之文，而滋成行义之美也。-——荀子10、孝子不谀其亲，忠臣不谄其君，臣子之盛也。——庄子父亲节起源：世界上的第一个父亲节，1910年诞生在美国，是由住在美国华盛顿州斯波坎 的布鲁斯多德夫人倡导的，多德夫人的母亲在生育第六个孩 子时，因难产而死，多德夫人的父亲威廉·斯马特先生 曾参加过南北战争。他在妻子过世后，独自一人在华盛顿州东部的一个乡下农场，承担起抚养、教育六个孩子的重任。多德夫人在家中排行老二，亦是家里唯一的女孩，女性的细心特质，让她更能体会父亲的辛劳，斯马特先生白天辛劳地工作，晚上回家还要照料家务与每一个孩子的生活，经过几十年的辛苦，儿女们终于长大成人，当子女们盼望能让斯马特先生好好安享晚年之际，斯马特先生却因多年的过度劳累于1909年辞世。

企业与项目应按照创新基金申请须知的要求准备材料，包括申请书、可行性研究报告、专家对可行性研究报告的论证意见与名单，并按要求录制软盘；然后把这些材料送交推荐单位，由推荐单位填写推荐意见（包括书面意见与软盘）；最后按要求装订成册，邮寄到创新基金管理中心。申报书部分企业填写《科技型中小企业技术创新基金申请书》时必须认真阅读编写说明，并明确理解其含义。申请企业可先在计算机中安装管理中心提供的申请软件，软件及软件使用说明在《科技型中小企业技术创新基金申请材料汇总》中提供。按填写说明规定录入相关内容，并打印出完整的《科技型中小企业技术创新基金项目申请书》。申请贷款贴息的项目，必须分别由企业开户所在地银行信贷部门和贷款审批银行（须是经中国人民银行批准的可以经营信贷业务的金融机构）在《科技型中小企业技术创新基金项目申请书》的相应栏目中签署承贷意见。创新基金可按企业申请项目借款额一年利息的50%—100%给予贴补。尚未获得银行贷款和拟向银行申请贷款的企业，须分别由开户行信贷部门和贷款审批银行在《科技型中小企业技术创新基金项目申请书》的相应栏目中签署贷款意见。项目立项后，企业应积极联系和配合所在地银行办理贷款手续。若在一年内未能提供与银行签订的项目借款合同，管理中心将取消对其贴息计划。尤其应该注意的是：（1）按规定要求打印；（2）数据必须准确、实事求是，不得虚报、瞒报；（4）正确填写企业所处阶段，并正确选择支持方式；（5）根据企业选择的支持方式，正确填写计划投资总额等相应栏目。可行性报告《科技型中小企业技术创新基金项目可行性研究报告》须按《科技型中小企业技术创新基金项目可行性研究报告编制提纲》（在《科技型中小企业技术创新基金申请材料汇总》中提供）要求进行编制。该报告可以由企业自行编制，也可以委托有关中介机构编制，报告中所涉及的有关数据须与《科技型中小企业技术创新基金项目申请书》一致。报告编制完成后，由企业自行组织，或由项目推荐单位组织同行专家（三名以上）对该报告进行论证，论证意见及论证专家名单应附在《科技型中小企业技术创新基金项目可行性研究报告》后。《科技型中小企业技术创新基金项目可行性研究报告》编制完成后，须将主要内容摘要按要求录制在申请软磁盘相应栏目中。为保证可行性报告内容的完整和详尽，不允许将软磁盘录入格式直接打印成文作为申报的《可行性报告》书面材料。专家论证意见和专家名单亦应按要求录制在申请软盘中。录入软盘的数据及主要内容必须与书面材料一致。企业撰写《科技型中小企业技术创新基金可行性研究报告》需要注意：由于可行性研究报告是提供创新基金管理中心审查及专家评审的主要文件和依据，这份文件撰写的质量优劣，直接关系到对该项目评审结果，认真撰写此文件十分重要。为此，企业需要尤其注意以下几点：（1）申请创新基金可行性研究报告，一定要严格按照创新基金管理中心制定的可行性研究报告提纲实事求是地撰写。（2）应突出写明项目关键技术和共有几个创新点，创新实质是什么（例如是原理创新、结构创新、应用创新等）；写明每一点的主要内容（如技术要点、主要指标等）。（3）要求有与国内外同类技术、产品的比较，可用文字叙述或表格的形式。（4）可行性研究报告的撰写要求明确、翔实，尽量使其丰富，不得随意空缺或省略。（5）可行性研究报告既可以由申请企业组织撰制，也可以委托有资质的中介机构完成。（6）根据创新基金管理规定，可行性研究报告编制完成后，必须进行专家论证。企业可以自行组织，也可以由项目推荐单位组织，论证专家不得少于三名，专家名单附在论证意见后。（7）可行性研究报告各栏目内容应完整，不能有缺项。（8）可行性研究报告应有清晰、完整的目录及页码。项目合同书《科技型中小企业技术创新基金项目合同书》草本为帮助申请企业了解立项后对项目实施目标的管理要求，申请企业在录入《科技型中小企业技术创新基金项目申请书》和《科技型中小企业技术创新基金项目可行性研究报告》后，可在申请软件中的合同草本功能浏览并打印出《科技型中小企业技术创新基金项目合同书》草本。《合同书》草本中的数据和内容全部取自《科技型中小企业技术创新基金项目申请书》和《科技型中小企业技术创新基金项目可行性研究报告》，若企业修改其内容，只能通过修改《申请书》或《可行性报告》中的相关内容来实现。申请企业在认真核实后，打印出《科技型中小企业技术创新基金项目合同书》草本，企业法定代表人签字并加盖公章。项目立项后，企业与管理中心签署正式的《科技型中小企业技术创新基金项目合同书》是管理中心进行项目监理和验收的依据，其中的数据将不得更改。推荐意见表《科技型中小企业技术创新基金项目推荐意见表》企业提出的项目申请或投标，须经一个推荐单位推荐。推荐单位一般应在企业所在地区选择。推荐单位必须是熟悉项目及企业情况的地市以上（含地市）人民政府的科技主管部门、行业主管部门或各国家高新技术产业开发区管理委员会。推荐单位须对企业提交材料的真实性、可靠性做出评价，并填写《科技型中小企业技术创新基金项目推荐意见表》。《科技型中小企业技术创新基金项目推荐意见表》由推荐单位出具并加盖公章。《科技型中小企业技术创新基金项目推荐意见表》中的内容还须由推荐单位或推荐单位指定的单位按要求录入到申请软盘中，并确保录入内容与书面意见的一致性。在录入推荐单位推荐意见之前，须先录入推荐单位信息。申请材料附件申请材料主要附件包括：①企业法人营业执照（复印件）。②经会计师事务所（或审计师事务所）审计的企业上两年度的会计报表（复印件）和相应的审计报告（复印件）,以及一个月内的企业会计报表（复印件）；会计报表包括资产负债表、损益表、现金流量表以及报表附注等。经过审计的财务报表应加盖审计单位印章。当年注册的新办企业，须报送企业注册时的验资报告（复印件）和一个月内的企业会计报表（复印件）。③可以说明项目情况的证明文件（如技术报告、查新报告、鉴定证书、检测报告、用户使用报告等的复印件）。④高新技术企业认定证书（复印件）。⑤国家专卖、专控及特殊行业的产品，须附相关主管机构出具的批准证明（复印件）。⑥能说明项目知识产权归属及授权使用的证明文件（如：专利证书，产权使用授权书，产权使用认可书、技术合同等的复印件）。⑦与项目和企业有关的其它参考材料(如列入国家科技计划的有关批准文件、环保证明、奖励证明、用户定单等的复印件)。材料的装订及报送上述书面材料加装申请材料目录后，按A4纸张尺寸，用管理中心统一提供的申请材料包装封面一式五份装订成册，同时报送录有完整信息的软磁盘一式两张，软盘标签上要注明申请企业名称和申请项目名称。申报创新基金采用邮寄的方式。当申报企业准备好材料，并经推荐单位办理好推荐手续后，即可将全部材料和软盘寄送创新基金管理中心。创新基金管理中心受理项目申请，根据项目寄出的邮戳日期计算受理时间。创新基金管理中心不接受企业或推荐单位来人报送的材料，根据规定，对于来人报送的项目，将在项目评审（或评估）时采取减分等措施。咨询和申请资料的获取创新基金的有关文件、信息和资料等可从国际互联网创新基金网站上浏览；同时可向各省、自治区、直辖市、计划单列市、副省级城市科技主管部门、各国家高新技术产业开发区管理委员会咨询和购买；也可直接向管理中心指定的申请资料发行机构购买。受理后说明管理中心对企业提交的申请材料进行受理审查。对审查不合格的项目，管理中心一般自收到申请之日起（招标项目自招标截止之日起）两个月内，向申请（投标）企业书面发出《不受理通知书》。对发予《不受理通知书》的项目，当年不得再次申请。受理审查合格的项目，管理中心将组织有关专家和机构对其进行立项审查或评标。立项审查未通过或未中标的项目，管理中心一般自对该项目进行受理审查之日起（招标项目自招标截止之日起）四个月内，网上通知申请（投标）企业。企业申请材料一律不退还。申请企业可根据需要备份申请材料。