如何提高销售技巧

销售的技巧和方法：1、销售技巧推销的同时、要使这客户成为你的朋友。2、任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。3、对于积极奋斗的人而言、天下没有不可能的事。4、越是难缠的准客户、他的购买力也就越强。5、当你找不到路的时候、为什么不去开辟一条。6、应该使准客户感到、认识你是非常荣幸的。7、要不断去认识新朋友，这是成功的基石。8、说话时，语气要和缓、但态度一定要坚决。9、对推销员而言、善于听比善于辩更重要。10、成功者不但怀抱希望、而且拥有明确的目标。11、只有不断寻找机会的人、才会及时把握机会。12、不要躲避你所厌恶的人。13、忘掉失败、不过要牢记从失败中得到的教训。14、过分的谨慎不能成大业。15、世事多变化，准客户的情况也是一样。16、推销的成败、与事前准备的功夫成正比。17、光明的未来都是从现在开始。18、失败其实就是迈向成功所应缴的学费。19、慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。20.、你要知道人生没有失败、只有暂时停止成功。21、销售随机性很大、没有一成不变的模式可去遵循。22、彼此时间都珍贵、爽快才不会浪费时间。23、整体形象让客户看得舒服顺眼、不是亮亮的正装才能赢得信任。24、等客户词穷后、找出客户弱点再出击。25、在销售过程中要讲究技巧。26、有时沉默是金。27、技巧只能参考不能完全的照搬复制、要有自己的特色。28、营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。29、适当为客户进行换位思考、让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。30、以退为进、最能拿下客户的销售技艺是不销售。31、第一次销售成交是靠产品的魅力、第二次销售成交则是靠服务的魅力。提升方法：1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，做到每件衣服都能记在心里。2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。3、专业度的掌握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客相对有关的知识，和顾客聊天的时候能找到共同话题。5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。

销售指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动。销售也是有技巧的，有的人因为掌握了销售技巧，所以销售业绩越来越好。销售的技巧有哪些，你都知道吗？销售的技巧1、提出正确的问题。大多数销售人员没有问正确类型的问题，应事先准备好问题，提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。2、商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户，具备销售所需要的信誉。3、积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的倾听。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。4、提出有意义的解决方案。大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。5、诚信，诚信是属于道德范畴，诚信推销既是对推销人员的素质与道德水准的要求，也是对推销人员的职业规范的要求。

销售技巧是在商业活动中为有效地推销产品或服务而运用的各种技能、技巧和策略的集合。这些技巧、技能和策略不仅有助于销售人员与客户建立良好的关系，还可以提升销售业绩，使销售过程更加高效。以下是一些常见的销售技巧：1.了解产品知识：销售人员需要通过学习产品说明书、模拟销售过程和实践经验等方式，熟悉所销售的产品或服务的特点、特别之处和优点，以便能够提供客户所需的信息和解决方案。2.了解客户需求：销售人员需要通过深入了解客户、询问问题、扯起话题等方式，了解客户的需求和购买动机，以更好地满足客户的需求并提供针对性的解决方案。3.建立信任：销售人员需要通过认真倾听、诚实交流、保持有礼貌、留下联系方式等方式，建立与客户之间的信任关系，有助于在进一步谈判和合作过程中获得更好的结果。4.排除障碍：销售人员需要能够了解并预测潜在客户的担忧、疑虑和难点，积极聆听并逐一解决这些问题，以便客户能够全面了解所购买的商品或服务，并毫不犹豫地做出决定。5.积极回应客户需求：销售人员需要快速、周到地回应客户的需求，提供采购建议、问题解决、解决方案等方面的帮助，以便向客户展示公司对客户的关注和关心。总之，销售技巧是赋予销售人员知识和工具的手段，能够帮助他们与客户建立良好的关系并提高销售业绩。对于销售人员而言，只要积累实践经验，了解市场趋势，不断学习和更新销售技巧，就可以成为更好的销售人员。

“销售的五大技巧” 没有一个确定的标准或定义，不同的人或公司可能会有不同的观点和分类。以下是一种较为常见的五大销售技巧：沟通技巧：包括聆听和表达能力，以便更好地与客户建立联系和了解客户需求。了解客户：了解客户的需求、购买偏好和决策过程，以便提供个性化的解决方案和产品。创造价值：通过提供有价值的信息和建议，帮助客户解决问题，提高客户满意度和信任度。谈判技巧：掌握谈判技巧，了解客户需求和痛点，以便更好地协商和达成交易。跟进和维护：及时跟进客户需求和反馈，并建立并维护好客户关系，有助于提高客户的忠诚度和口碑效应。需要注意的是，这些技巧不是独立的，它们之间相互关联和影响，销售人员需要在实践中不断学习和提高综合应用这些技巧的能力。

从前有座山，山里个奇正 [商」[学」[院」，院里有个he尚在讲故事，讲啥故事？讲滴都是XIAO售 技巧和 牛逼哄哄滴话术，这年头，大师傅学销售技巧都往呢边去了，你还在这里问问哈？度度走起！

销售技巧是指销售人员在销售过程中应用的一系列方法和技巧，以促进销售业绩的提高。以下是一些常见的销售技巧：沟通技巧：包括聆听和表达能力，以便更好地与客户建立联系和了解客户需求。了解客户：了解客户的需求、购买偏好和决策过程，以便提供个性化的解决方案和产品。创造价值：通过提供有价值的信息和建议，帮助客户解决问题，提高客户满意度和信任度。谈判技巧：掌握谈判技巧，了解客户需求和痛点，以便更好地协商和达成交易。跟进和维护：及时跟进客户需求和反馈，并建立并维护好客户关系，有助于提高客户的忠诚度和口碑效应。礼貌和礼仪：以礼貌和专业的方式与客户交往，包括面对面、电话、邮件和社交媒体等多种方式。领导力和自我激励：拥有领导力和自我激励的能力，以便在面对挑战和困难时保持积极和自信。团队合作：在团队中协作和分享经验，以便共同实现销售目标。需要注意的是，这些技巧并不是独立的，它们之间相互关联和影响，销售人员需要在实践中不断学习和提高综合应用这些技巧的能力。

销售技巧大全 　　销售技巧大全，每个销售人员，在接触客户的时候，都可能遇到一些比较难搞的客户，任凭你说得口干舌燥，对方就是不为所动，时间耽误不少还没有成交，下面一起来看看销售技巧大全。 　　销售技巧大全1 　　 1、选择渠道模式 　　从AE五种分销模式体现着厂家介入渠道管理的深浅程度，也意味着渠道掌控力的强弱。模式A及B典型的利用经销商资源的分销类型，然而独家经销出现的客大欺店、不守规则等现象，多家经销模式里仍然会出现，而且可能比独家经销更难处理。模式C及D里配送商或分销商除了担负货款、物流的职能以外，销售管理、市场开发、推广的职能完全由厂家业务人员掌控。模式E则是厂家直接面向终端的直销方式。 　　 2、建立在规则之上的战略伙伴关系 　　厂方无论是总经销商、多家经销商、配送商、分销商都应该本着同样的原则，厂家只所以要采取不同的分销模式根本在于达成对市场的掌控，拆分总经销商的原因无非是有些策略在其他分销模式下更容易落实，如此而已。 　　所谓的规则就是合同。经销商合同是厂商关系的唯一准绳，双方都必须保证在合同规则下的诚信合作。只有如此，一个战略伙伴关系才得以建立。而如果因为是格式合同，就需要时拿出来，不需要时束之高阁，热衷于搞一些“厚黑手法”暗箱操作，这样是无法保证有稳定的合作关系的 　　 3、建立在市场渠道销售技巧全集内容解析目标下的沟通机制 　　厂商沟通有很多理论、技巧，但核心必须也只能是对市场目标的认同!只有在共同的市场目标下，双方的沟通才具有实战性，而不是搞“吃吃喝喝”那一套。明确市场目标的好处是合作从开始就有一个明确的未来，双方都是围绕着达到市场目标寻找解决方法，可以避免无谓的争执。如果双方在市场目标上无法达成一致意见，那就不如趁早分道扬镳。 　　 4、伐兵之道，封闭渠道 　　经销商也好，分销商也好，配送商也好，厂家用了很多“胡萝卜加大棒”措施来实现对其的管控：专销制度、返利、市场质量考核、协销架空等，但这些都不能真正让这些商人们变得规矩。娃哈哈的所谓封闭式经销通路模式，采用无休止占用经销商资金及库存的操作手法，背后是经销商的频繁更换，出现销量下滑时就是树倒猢狲散” 　　经销商是厂方直接交易的对象，然而将操作重心放在对经销商的控制、管理上，只是过去粗放营销时代的作风，渠道终端已经不可阻挡地成为现渠道销售技巧，加强对经销商的管理和控制实际就是无休止地为各种费用争执扯皮。 　　销售技巧，可以帮助我们把销售业绩做到做好，好的渠道销售技巧就像是我们工作的快捷通道，能够帮助我们减少不少的麻烦。能够帮助我们与工作伙伴建立一个良好的合作关系，更加有利于我们今后的发展。总之销售技巧就是我们工作的好帮手。 　　销售技巧大全2 　　1、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 　　2、获取成交缔结的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。 　　3、拜访完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。 　　4、在取得一鸣惊人的成绩之前，销售代表必先做好枯燥乏味的准备工作。 　　5、拜访前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好专用工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能 的回答。 　　6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 　　7、最优秀的销售代表是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的销售代表。 　　8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。 　　9、对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。 　　10、对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 　　11、一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 　　12、在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使拜访没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 　　13、选择客户。衡量客户的行动意愿与决策能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 　　14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 　　15、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的工作。 　　16、向可以做出购买决策的权力先生销售。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。 　　17、每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。 　　18、有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。 　　19、销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 　　20、要深入了解你的客户，包括他们的生活、家庭、情感、事业、脾性，因为是他们决定着你的业绩。 　　21、在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。 　　22、相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。 客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。 　　23、业绩好的代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。 　　24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 　　25、对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 　　26、有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。 　　27、客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。 　　28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。 　　29、销售介绍的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。 　　30、把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。 　　31、推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。 　　32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成销售的机会。 　　33、推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。 　　34、客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。 　　35、对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。 　　36、为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。 　　37、在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。 　　38、不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。 　　39、客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。 　　40、销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道 理去让顾客动心。 　　41、要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。 　　42、对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。 　　43、倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 　　44、推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。 　　45、成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。 　　46、如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。 　　47、在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。 　　48、如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。 　　49、没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。 　　50、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。 　　51、成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。 　　52、以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。 　　53、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。 　　54、销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。 　　55、追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 　　56、与他人（同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。 　　57、努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。 　　58、不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报—— 金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。 　　59、坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。 　　60、用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。 　　61、热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。 　　62、留给客户深刻的这一印象包括一种仓，新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另一人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。 　　63、推销失败的第一定律是：与客户争高低。 　　64、最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。 　　65、销售代表有时像演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。 　　66、自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是 有传染性的.。 　　67、业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。 　　68、销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。 　　69、销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。 　　70、如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。 　　71、你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。 　　72、我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差别。 　　73、给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。 　　74、据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。 　　75、礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。 　　76、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。 　　77、第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。 　　78、信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。 　　79、在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。 　　80、就推销而言，善听比善说更重要。 　　81、推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。 　　82、在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。 　　83、如果你想拜访成功，那就一定要按下客户的心动钮。 　　84、据估计，有50％的销售之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。 　　85、如果你完成一笔销售，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。 　　86、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。 　　87、记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。 　　88、在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。 　　89、销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响！ 　　90、你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。 　　91、你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。 　　92、棘手的客户是代表最好的老师，在销售生涯中不能没有他们，否则你无法达到顶级水平。 　　93、客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。

怎么提高销售技巧 怎么提高销售技巧，销售在我们的生活中无处不在，喜欢做销售的人，会做的晶晶有味。不喜欢做销售的，每个就是在完成任务。那么一个好的销售需要有什么样的技巧呢？和我一起来学习一下怎么提高销售技巧吧。 怎么提高销售技巧1 勤学习，提高自己 作为销售人员，必须要有足够好的口才，因为毕竟要和客户进行沟通，就必须要掌握一些常见的语言沟通技巧，那么这些能力的提升，就需要销售人员自身的努力学习才能达到，只有不断提升，才能让自己变得足够强大，特别是自己沟通能力、交际能力、语言能力、适应能力等各方面的提升，才能让自己的销售之路走得更顺利。 勤拜访，联系客户 销售人员，要提高自身的销售技巧，就必须要求自己多出门，多迈腿，多去拜访下客户，详细向客户介绍你所买的产品，让客户了解你的产品，看到你的诚意，也许不经意间，你的努力就会收获到意向不到的结果。 勤思考，善于动脑 思考，可以让人冷静，思考也可以让人成长，作为销售人员，更要具备思考的能力，而且要勤思考，无论遇到何事，一定要冷静地思考对策，想想自己怎么去面对这些客户，想想自己怎么去卖出自己的产品，想想自己如何打动那些潜在客户。 勤交流，了解客户 交流可以让人轻松，交流也可依看出客户的潜在需求，作为销售人员，就必须多喝客户进行交流，最好是面对面的交流，了解到客户的具体需求，在根据客户的需求去匹配合适的产品，让客户花钱花得高兴，让自己能达到自己的预定目标。 勤付出，等待收获 都说：勤能补拙，只有愿意付出，才会有所收获，作为销售人员，要想自身技能得到大的提升，就必须要努力的付出，而且要愿意去付出，也许付出了你并不会有收获，但你不付出，就更不会有收获，相信一百次的失败，总会促进一次的成功，所以一定要做好付出的准备。 勤发现，发现时机 机遇是一瞬即逝的，作为销售人员，一定要有一双善于发现的眼睛，特别是在和客户交流和沟通中，一定要把握住客户的基本需求和意愿，抓住客户的需求，发现客户的购买意愿，以便自己成功卖出产品。 勤维护，稳定客户 作为销售人员，要想提升自己的销售技能，还必须做好客户的后期服务工作，因为只有通过后期的服务，把客户变成潜在的朋友，通过更多的接触和交流，让自己的交际能力会得到很大的提升，当然也可能会给自己带来很多回头客，不但技能提升了，业绩也提升了，何乐而不为呢？ 怎么提高销售技巧2 审视不足 要提高自我销售口才，首先你得审视自己的不足，正视自己的`缺点。你可以通过自身或他人去发现与揪出自己在销售说话中的缺点，然后针对这些缺点，不断改善。 谨慎用语 在你向客户推销的时候，你要谨慎用语，意思就是你要通过观察与领悟，找到与客户的共同语言，然后有针对性、逻辑性、客观性与情感性地向客户推销，提高销售成功率。 适当地提问 在销售中，你除了向客户销售，还要学会倾听客户的说话，适当地提问有利于引导客户说出他的想法，有来有往，你们的交流自然更高效了。这样，你就能更了解客户的思想，从而让你的说话更贴近对方的心，对方也会更愿意与你交流。 保持良好心态 要想做好一份工作，你就要学会敬业乐业。作为一个销售人员，你则要保持良好的心态，相信自己并对自己选择的职业有超强的信心。 激发勇气 销售产品要够大胆，不畏失败，不惧拒绝，否则你永远无法成功推销。所以你要激发勇气，提高自信心，勇于开口，千万不要轻易放弃。 博览群书 博览群书能助你增长学识见闻，开阔视野，当你把书中的知识积累下来，收为己用，你的文字与语言基础将更扎实，口才能力自然会逐渐得到提升。 善于思考 善于思考能令你的脑筋转得更快，让你知道在推销业务中该说什么话，不能说什么话，说什么话能为你带来收获。多思考再说话，渐渐地，你的口才能力会得到很好的提升。 学习专业知识 销售有其一套独有的销售专业知识，其中囊括了销售的定义、要点、技巧等等，学习了这些销售专业知识，你将变得更专业，与客户推销起来也能头头是道，更好地引导客户消费。 运用正确的语言 销售语言不是一成不变的，而是要根据不同的客户制定出不同的推销语言，尽量贴近客户，与他拥有共同的语言。在沟通中，你的话语要真挚、客观，切忌刻意地去阿谀奉承与油腔滑调。

1、了解客户真实需求。我们在销售的时候，不要急于推销产品，而是先了解他们的需求，在这样的情况下，我们才能更好的筛选自己的产品类型，有针对性地推荐给客户，提高推销的准确性和成功率。2、坦诚对待客户质疑。销售人员只有正视自己的产品问题，才能让客户相信我们，但是，现在很多销售人员却不愿意被客户质疑，想法设法找各种理由给自己开脱，即使这次成功了，下次可能就丢掉了客户。3、多替客户考虑问题。我们在对待客户的时候，一定要多赞同，少反驳，更不要总是说，我觉得怎么样，而是多说您的意思是怎么样，从而降低客户的戒备心，以便更好地达成一致意见，签单成功。4、注重关键环节掌控。销售需要一个过程，从认识客户，到让客户去了解产品，我们应该逐渐掌握一个过程，特别是关键问题的把握上，一定要学会处理，比如在什么时候签单、场合、方式等，都是很有技巧的。5、耐心解答客户疑问。客户的问题，我们应该及时确认，并耐心解答，因为我们了解客户并且与客户确认互相认同的部分，才能促成最终的成交，这也是我们在销售道路成功的必经之路。6、从细节入手引导客户。我们应该从与客户交往的细节入手，真正观察出一些问题，看到客户的真正需要，并且要有预判，这样就会消除彼此之间的误解，建立起良好的关系，引导客户合作成功。7、确定准确的销售对象。我们应该确定准确的销售对象，根据客户的不同需求，不同特点，及时将最适合的产品推销给不同的客户群体，这是销售的关键，没有不合适的产品，只有不合适的对象。

销售必须掌握的七大技巧：1.急客户卖效率，帮急客节约时间，就是在为自己创造收益。2.慢热客户卖耐心，耐心是启动成功销售的基石，做事得一步一个脚印，稳中才能求胜。3.陌生客户卖礼貌，只要是你的客户，你都应该待人以礼，让你开心，你才能有业绩。4.熟客户卖热情，熟悉的客户，只要你够热情，服务周到，他们很容易被拿下。5.犹豫客户卖保障，犹豫一定是因为拿不准，你需要帮助他下决定，有一个保障机制是最好的。6.随和客户卖认同感，一个不被认同的东西怎么能销售出去呢?所以先让客户认同是成交的先决条件。7.豪爽的客户卖仗义，客户需要记住，爽快爽快，你就成交了。

著名销售技巧和话术 　　兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。以下内容是我为您精心整理的著名销售技巧和话术，欢迎参考！ 　　 　　著名销售技巧和话术一 　　在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“商店”。彭奈常说，一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客，虽然在金额上相去甚远，他们对店主的期望却是一样，那就是希望货品“货真价实”。 　　彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”，而是什么价钱买什么货。 　　彭奈的第一个零售店开业不久，有一天，一个中年男子来店里买搅蛋器。店员问：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的?”那位男子听了有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要?” 　　店员就把“多佛牌”搅蛋器拿出来给他看。男子问：“这是最好的吗?” 　　“是的，而且是牌子最老的。” 　　“多少钱?” 　　“120元。” 　　“什么!为什么这么贵?我听说最好的才几十元。” 　　“几十元的我们也有，但那不是最好的。” 　　“可是，也不至于差这么多钱呀!” 　　“差的并不多，还有十几元钱一个的呢。” 　　男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。” 　　男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的?” 　　彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧?” 　　“多少钱?” 　　“54元。” 　　“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。” 　　“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的"。” 　　“可是，为什么“多佛牌”的差那么多钱呢?” 　　“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于“多佛牌”的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。 　　男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。” 　　彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人?” 　　男子回答：“5个。” 　　“那再合适不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。 　　” 　　彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道不知道你今天错在什么地方?” 　　那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己错在哪里。 　　“你错在太强调“最好”这个观念。”彭奈笑着说。 　　“可是，”店员说，“您经常告诫我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀!” 　　“你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗?” 　　店员默不作声，显然心中并不怎么服气。 　　“我说它是同一牌子中最好的，对不对?” 　　店员点点头。 　　“既然我没有欺骗顾客，又能把东西卖出去，你认为关键在什么地方?” 　　“说话的技巧。” 　　彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要是我摸清了他的心理，他一进门就说要最好的，对不?这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他的优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。” 　　店员听得心服口服。 　　著名销售技巧和话术二 　　要做好终端推销工作，至少需要知道以下几点： 　　推销技巧一：厉兵秣马 　　兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 　　每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 　　推销技巧二：关注细节 　　现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 　　热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 　　我常常跟下面的促销员说，现在竞争这么激烈，简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾客记住你，记住你的产品，你必须要学会想象，学会画饼，让他感受到切实的利益。我现在有个促销员，在这方面就做的很出色，非常用心去观察生活，并把它运用到销售中去。举个简单的例子，我们推出了一款新型电压力锅，它的特点是安全、省电、环保。他就讲解的非常有特点，先是跟顾客唠家常，现在用煤气怎么贵啦，用电则速度慢啊等等，取得了顾客的共鸣，接着话锋一转，介绍到自己要推荐的产品，给顾客算了一笔经济账，用了这款产品，怎么省时，一个月又可以帮他省多少钱。最后，顾客欢天喜地地买了产品走了。 　　推销技巧三：借力打力 　　销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 　　我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 　　推销技巧四：见好就收 　　销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。 　　推销技巧五：送君一程 　　销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分! 　　有一次，我忘了把促销礼品给顾客，发现时他已经出了商场门了，我马上拎起礼物，撒腿就追，当我气喘嘘嘘地赶上他时，顾客当时感动的真是不可用语言来形容。这位顾客后来给我介绍了很多生意，我们也成了很好的朋友。我现在服务的企业也是他介绍进来的，当然，这都是后话了。 ;

做好销售的八个技巧 做好销售的八个技巧。在职场上工作，身为一名销售员，最重要的就是销售的技巧，只有具备销售的技巧，我们的业绩才会有所提高。那么接下来就由我带大家一起详细了解下做好销售的八个技巧。 做好销售的八个技巧1 1、构建买方与卖方的关系 销售人员需要对客户做出真实决定，以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。 2、规划推销电话 今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计划推销电话。例如，每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。 3、提出正确的问题 大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。 4、商业头脑 如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。 5、积极倾听 销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。 6、提出有意义的解决方案 大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。 7、获得承诺 如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究表明，将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠的解决方案。 8、管理你的情绪 销售人员向自身解释其成功和失败的原因的`方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。 做好销售的八个技巧2 销售方法与技巧 1、了解客户真实需求。我们在销售的时候，不要急于推销产品，而是先了解他们的需求，在这样的情况下，我们才能更好的筛选自己的产品类型，有针对性地推荐给客户，提高推销的准确性和成功率。 2、坦诚对待客户质疑。销售人员只有正视自己的产品问题，才能让客户相信我们，但是，现在很多销售人员却不愿意被客户质疑，想法设法找各种理由给自己开脱，即使这次成功了，下次可能就丢掉了客户。 3、多替客户考虑问题。我们在对待客户的时候，一定要多赞同，少反驳，更不要总是说，我觉得怎么样，而是多说您的意思是怎么样，从而降低客户的戒备心，以便更好地达成一致意见，签单成功。 4、注重关键环节掌控。销售需要一个过程，从认识客户，到让客户去了解产品，我们应该逐渐掌握一个过程，特别是关键问题的把握上，一定要学会处理，比如在什么时候签单、场合、方式等，都是很有技巧的。 5、耐心解答客户疑问。客户的问题，我们应该及时确认，并耐心解答，因为我们了解客户并且与客户确认互相认同的部分，才能促成最终的成交，这也是我们在销售道路成功的必经之路。 6、从细节入手引导客户。我们应该从与客户交往的细节入手，真正观察出一些问题，看到客户的真正需要，并且要有预判，这样就会消除彼此之间的误解，建立起良好的关系，引导客户合作成功。 7、确定准确的销售对象。我们应该确定准确的销售对象，根据客户的不同需求，不同特点，及时将最适合的产品推销给不同的客户群体，这是销售的关键，没有不合适的产品，只有不合适的对象。

今天就这一问题，根据自身的经验简单介绍一些与客户面对面销售时的小技巧。 1、分享以下六个要面对的问题①你是谁?- ②你要跟我谈什么? ③你说的对我有什么好处? ④如何证明你说的是真的? ⑤你为什么要我买? ⑥我为什么现在就在给你买?) 如果我是顾客，我希望得到什么?换位思考是成功销售的起步。2、精彩的开场白有经验的销售人员每次在和顾客交谈前，都会花时间来考虑如何跟顾客说第一句话。因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让顾客充分地提出他的需求，达到销售的真正目的。 3、进入议题展开销售 在开场白中要让顾客明白自己对他的益处，然后在恰当时候切入主题，在销售的过程中，挖掘需求是非常重要的一点，如果销售人员不知道客户关心什么，就无法介绍，所以要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。4、询问在挖掘需求的过程中，销售人员最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。其实销售人员的角色是帮助顾客做出购买决定，顾客要花钱满足自己的需要，销售人员只是解决方案体系的一部分问题，在顾客看来，销售人员应该是替他着想，所以，销售人员应该站在顾客的角度，站在顾客需求的角度来分析和提问。当销售人员一定要问清楚的时候，就要换一个角度提问，不要问：你们什么时候买，而是问客户：您有什么打算。从顾客的角度讲，只要认为你在帮助他，就会把答案说出来。所以销售人员要学会从顾客角度问问题。

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。第二：同意客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。第五：让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

销售六字真言：审敲打千隆卖。审：倾听。少说多听：根据研究机构对2000例销售谈话的调查，TOP Sales通常花60%---70%的时间在倾听上。上帝造人的时候，就是2只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用2：1的比例来使用听和说。为什么倾听如此重要呢?因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。请每次拜访客户的时候，进行计时。敲：试探：在审的基础上，突然敲一下，如果说准了，就可以用打字诀了 。如何说准，。记住：时机很重要。例如客户的同行业标杆用的不错，客户很羡慕，你说那就是我们做的。打：坚定地批断：打贵在急，摧毁对方意志。客户不总是对的，坚决的否定他。将他的需求（你不能实现的）引导到你的产品功能上来，将减少很多麻烦。千：忽悠：这个就不解释了。大环境如此，独善其身很难。唯一能说的就是：加快产品的研发，减少骗的成分。隆：奉承：说对方爱听的，许之以希望。切记：打和隆不能分开使用。卖：成交临门一脚很重要，有的销售不能成单，往往犯了这个错误，请大胆、主动和客户说，我们签合同吧。如果你都害羞说出这句话，客户是不会着急的。根据研究机构对2000例销售谈话的调查，在什么都不改变的情况下，勇于说出签单的销售比不说出签单的销售成单率高出37.8%。马上就行动，你就能体会到这句话的神奇。为了记忆，编了一个顺口溜：先审后敲，急打慢千。隆卖齐施，打隆并用。十千九响，十隆九成。无千而成，销售奇才。

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你什么时候下单呀，不断的问他，直到有结果为止。其实，采购就是等我们问他。所以我们要要求客户购买。然而，80%的业务员都没有向客户提出成交要求。 2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。 3、做业务要坚持追踪、追踪、再追踪。如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号，如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示，倾听比说话更重要。

1、首要的是勤奋；天道酬勤！勤能补拙！2、要作事先作人，要与客户真正的交朋友！站在客户的立场思考问题、解决问题；3、能快速深入的了解客户的核心需求，有针对性的解决客方问题！毕竟也是生意！4、要快速学习全方位的知识，如自己产品的专业知识，客户的行业知识！天南地北也得知道一翻！5、要灵活的应运销售技巧！销售人员是半个心理学家！ 朋友，祝你好运！祝你成功！

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1、乔·吉拉德对咱们销售中肯地指出:如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报不论你销售的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。2、拿下小客户靠做人，因为小客户没多大利益冲突；拿下大客户靠方法、靠谋略，因为大客户利益巨大，人性在利益面前，有时是没有价值的。3、无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。4、很多年轻的销售人员总是试图第一次和客户见面时，就和客户成为朋友，所以第一次见面就喋喋不休，将企业、自己和产品一股脑儿地推荐给客户！试问，这样的强行推销，怎么能不引起客户的逆反心理？5、每个成功的销售员都要有担当精神，或者叫责任心，你负责的项目不管成败都要付出全力，坚持到最后一秒。这不是说教，这种肯担当的精神，实际上是成功人士的共同特点之一。6、人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人，你、我和客户都是一样。所以，我们要在客户面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人！这样客户才敬重你、认可你，才会和你讨论工作，才会对你说真心话，而不是忽悠你。7、不出单子的压力是每个销售都会遇到的，且需要自己克服并扭转。虽然不出单，但是要卖力工作，起码要表现给老板看：虽然没成绩，但是我也非常努力了！对老板来说，不出单子不要紧，但起码你在拼命工作。对你的销售经理而言，你虽然没出单子，但你是自己人，哪个销售经理不需要几个心腹呢？

做销售技巧和方法如下：1、在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。2、同意客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。3、把握关键问题，让客户具体阐述复述一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。4、确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。5、让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

您好， 您可以在我文库里面看下电话销售技巧 希望能帮到您 再有问题可以随时给我留言

售需要了解的几个基础知识1、如何判断客户需求层次我将客户需求分为3个层次：隐性需求/隐性痛点、需求/痛点、解决方案期待。隐性需求/隐性痛点指的是销售人员知道客户存在需求，但是客户自己不知道。显性需求/痛点指的是销售人员和客户都知道客户存在需求，但是客户不知道解决方案。解决方案期待指的是销售人员将客户需求往自己的产品和服务能满足的方向上引导，也就是给出解决方案。以本人从事的高校教学软件行业为例，教育信息化是国家政策方向，也是教学改革必然结果，但是大部分高校教师依然使用传统的手工方式制作PPT、布置作业、修改试卷，导致效率十分低下。隐性需求就是客户不知道自己延续传统的方式效率很低下，但是销售人员知道有信息化工具可以帮助老师提高工作效率。显性需求就是老师和销售人员都意识到这种方式效率低下，但是老师并不知道什么样的信息化工具可以帮助他解决这个问题。解决方案期待就是销售人员通过教育客户让老师明白某种产品的某些功能可以解决效率低下的问题，同时销售人员应该把客户往自己的产品能够满足的方向引导。2、不同需求层次的客户，关注的重点是什么？通常我们把销售过程简单划分为三个阶段：销售前期、销售中期、销售后期。销售前期，客户关注的是需求是否得到满足；销售中期，客户关注的是是否有合适的解决方案；销售后期，客户关注的是成交的价格和成交后的风险。不同阶段客户的关注点 3、面对不同需求层次的客户，第一次应该如何沟通?销售技巧中有个很实用的法则，FAB法则：属性（Fearture）、优势(Adantage)、利益(Benefit)。第一、二层次的需求都在销售前期来解决，如果客户处在第一需求层次，要将客户的隐性需求转化为显性需求，通常使用紧迫性问题让客户了解他面临的问题已经很重要，必须马上解决；如果客户处在需求层次，就要跟客户确认这些需求真的是客户的需求。在这个阶段，通常会使用FAB法则中的属性、优势法则来跟客户沟通。通常的话术是：李总您好，我是某某公司的小王，我们公司在某某行业已经从事4年了，我们知道贵公司可能面对哪些问题，我们的另外一个客户使用我们的产品已经解决哪些类似的问题，不知道这样的东西对您是否有帮助，我能否有机会跟您面聊。第三需求层次的客户期待有解决方案帮助他解决问题，这个时候销售人员可以根据自己的产品或服务给客户提供解决方案。在这个阶段，通过会使用FAB法则中的利益法则来跟客户沟通。通常的话术是：王总您好，根据你之前说的，你们需要某某功能来解决贵公司的某某问题，我相信我们公司产品能够帮助您解决这些问题，我可以跟您约个时间详细跟您说一下吗。2、销售实用工具 1、销售九宫格不管是销售新人还是销售冠军都深知提问的重要性，问题出在很多新人告诉我，我知道应该多提问，但是我就是不知道应该问哪些问题，那么，这张销售九宫格就是给销售信任最好的提问工具。销售提问九宫格 从提问方式可以分为：开放型问题、控制型问题、确认型问题；开放型问题通常希望客户以5W1H为开头来回答问题，比如：你觉得你们现在面临什么样的问题呢？控制型问题通常要求客户回答是或者否，可以或者不可以，比如：那我星期二过来跟你详细聊一下，可以吗？确认型问题就是跟客户确认刚才的交流内容，比如：根据刚才我们聊的内容，你是说我们应该在销售流程上多一些考虑，是这样吗？从销售流程可以分为：诊断原因、了解影响面、展现能力。横纵交错可以延伸出9个问题，销售新人从这9个问题去提问，通常能够对客户的情况有比较详细的了解，运用好的销售人员已经可以很好的建立起客户的解决方案期待。2、同行成功案例为什么要把这个列为工具，因为它实在太重要，而且对客户的杀伤力几乎是毁灭性的，因为没有任何一个客户可以忽略竞争对手，尤其是用了某个产品然后做的自己好的竞争对手，所以无论新人还是老人，每次拜访客户之前都应该多准备一些成功案例，越多越好。给客户讲解成功案例时候通常遵循以下几个步骤：1、情境：客户的行业、头衔、垂直市场2、关键问题：客户的痛点3、原因：造成客户痛点的原因，其中要带入你的产品或服务4、期待：客户告诉我他需要什么样的方法来……5、结果：最好用具体的衡量指标体现3、电话脚本准备一个20秒的电话脚本。一定要记住，最多不要超过30秒。电话脚本的内容通常包含几个内容：1、我是谁，我是干什么的；2、我曾经干过什么，给客户带来怎样的好处；3、表达约见的意愿，希望让你也了解这些。3、销售流程 销售前期（1）建立融洽关系重要原则就是跟客户保持同频，客户靠后你也靠后，客户说话快你也说话快，客户语速慢你也放慢速度。（2）介绍基本情况告诉客户你的来的目的，公司的使命，简要说明你是做什么的，运用FAB的优势法则进行陈述。（3）开发客户需求并引导客户期待解决方案运用上面提到的销售实用工具开始真正的销售。销售中期（4）完成客户解决方案期待使用FAB法则的利益法则，引导客户偏向销售人员的产品和服务来满足期待。（5）确认购买流程，推动进程与客户明确提案流程：一次性解决80%的关键问题，不要让客户有修改框架的机会。用价值评估的方法推动进程，价值评估主要包括：衡量指标、主要负责人、能做到什么程度、需要什么能力。（6）确认决策人，并得到承诺销售后期（7）价格谈判需要明确一点，客户并不是很在乎成交价格，他在乎的是你让他占了多少“便宜”。销售人员要守住价格底线 ，让客户明确你的价格底线。通常的做法是分三步：1、客户比较满意的优惠，2、请示领导后的小幅度降价，3、坚决不能降价了。4.最后的几句话 销售工具是新人销售路上的拐杖，可以阶段性使用，但是不能依赖。这个时代的销售已经不是吃饭喝酒就能做好业务了，持续学习是销售人员的基础要求。销售的本质是概率事件，相信坚持一定会有收获。我是余兴，一名老销售司机，大部分的时间靠说话混口饭，如今尝试用文字让你们认识我和我认识的世界，希望你们喜欢我的文字。

以下是一些销售员可以使用的销售技巧：善于倾听和理解客户需求：了解客户的需求和问题，以提供定制化的解决方案，让客户感到被重视。充分了解产品和服务：深入了解产品和服务的功能、特点和优势，以便能够向客户提供有关产品的详细信息和帮助客户做出最佳决策。提供有价值的建议：根据客户需求和业务场景提供有价值的建议，例如如何优化业务流程，提高效率等，让客户感受到销售员的专业知识和专业水平。建立良好的人际关系：与客户建立信任和良好的关系，尤其是长期合作的客户。与客户建立深厚的关系，可以让客户信任销售员，愿意和销售员合作。与客户进行有效沟通：使用清晰和易懂的语言，确保客户理解销售员所提供的信息，并将销售过程保持在客户感兴趣的主题上。关注客户的需求和要求：尽可能满足客户的需求和要求，即使这需要额外的努力，这样客户就会感到被重视，并且更愿意与销售员合作。展示自信和耐心：表现出自信和耐心，不过度推销，不着急去完成销售任务，让客户有时间考虑并决定是否购买产品或服务。了解竞争对手和市场趋势：了解市场趋势和竞争对手的优势和劣势，以及客户对这些因素的反应，有助于销售员在销售中做出更好的决策。

各种销售的技巧和方法 各种销售的技巧和方法，销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的，销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出各种销售的技巧和方法，和大家做一分享。 各种销售的技巧和方法1 1、热情 一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。 2、语速 在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。 3、音量 你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为：①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意;②打电话时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。此外，你自己不太注意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮你听听，你的声音大小是否合适，然后进行调整。 4、发音的清晰度 清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清晰。 5、善于运用停顿 在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一分钟时，你就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。因为你讲了很长时间，但是你不知道客户是否在听，也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。 第二个就是电话销售的技巧的语言方面了。 一、 开场白的技巧 1、要引起客户的注意的兴趣; 2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份; 3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维; 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃; 4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛; 5、简单明了，不要引起顾客的反感。 二、 介绍公司或产品的技巧 1、面对“碰壁”的心态要好; 2、接受、赞美、认同客户的意见; 3、要学会回避问题; 4、转客户的反对问题为我们的卖点。 三、 激发客户购买欲望的技巧 1、应用客观的人的影响力和社会压力; 2、用他的观点; 3、乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物; 4、用媒体及社会舆论对公司的影响力; 电话销售的技巧如果可以熟练应用的话，可以帮助你提高工作业绩，让更多的人购买你的 产品，可以提供给你巨大的便利，在电话销售的技巧广泛应用时候，我们的生活就会更加的方便。要想取得成功，与自己的努力是分不开的，找出适合自己的技巧才是最成功的 各种销售的技巧和方法2 第一招 销售准备 销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。 第二招 调动情绪，就能调动一切 良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。 因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。 怎么才能把情绪调整巅峰状态 （ a）、忧虑时，想到最坏情况 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。 （ b）、烦恼时，知道安慰自我 人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？ （ c）、沮丧时，可以引吭高歌 作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。 第三招 建立信赖感 一、共鸣 如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。 如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的，面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品” ，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。 你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。 人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。 二、节奏 作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的`人，你的语速也要适中。 同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。 每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。 同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。 第四招 找到客户的问题所在 因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。 比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。 我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。 第五招 提出解决方案并塑造产品价值 实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。 在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。 第六招 做竞品分析 我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。 这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。 这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。 第七招 解除疑虑 帮助客户下决心 做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。 钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。 你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问，一直问到找到真正的抗拒点为止。 例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。 抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。 第八招 成交 踢好临门一脚 很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。 成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。 成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。 什么是封闭式提问呢？ 比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。 学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。 限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问： “你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。 第九招：作好售后服务 人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。 第十招 要求客户转介绍 人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。 客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。 你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。 转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。

销售的技巧如下：1、构建买方与卖方的关系，销售人员需要对客户做出真实决定，以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。2、规划推销电话，大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程，很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践，每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。3、提出正确的问题，事先准备好正确的问题。销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。销售定义：销售：是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。作为一门学科，营销学开始于20世纪上半叶，那时主要是与分销（尤其是批发和零售）相关的课程中。但是当时经济学正陷于追求纯理论的学术冲动之中，人们忽略了这门和经济正常运行关系密切的新兴学科。

销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。不同产品的销售技巧不尽相同，只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。1对症下药由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。2察言观色　　销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。3形象魅力1.热情。销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。2.开朗。要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。3.温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。4.坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。5.忍耐。一个字“忍”，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。6.幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。五条金律第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。第二：同意客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。第五：让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

1、介绍简洁明了。首先一点，很重要，说话必须要简单明了，和客户见面的时候、销售的时候都是，在两三句话里要介绍完，语速要慢一点但是不能拖沓，但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。 2、销售员不要谈与销售无关和主观性议题。销售员和客户进行沟通的时候，往往很难控制好客户的话题，特别是对于一些新人来说，如果控制不好，那样就很容易被客户“牵着鼻子走”，跟着客户进行一些主观性的议题，这样很容易会产生一些分歧，后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤。即使你可以争得主导位置，但是最后，一笔业务就泡汤了，所以，在进行沟通的时候，和销售无关的东西，最好不要谈，还有一些主观性的议题也应该尽量避免。 3、交谈时不要讲太多专业术语。在交谈的时候要少用一些专业性术语，如果在交谈的时候有一大堆专业术语，客户又听不懂，就像坠入云里一样，那样客户很容易会产生抵触和厌恶心理，所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语，这样客户才会听得更明白，而且沟通起来会更快捷，销售过程才会更顺畅。

在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

销售产品的技巧 销售产品的技巧，一个优秀的销售人员，都有一套属于自己的销售技巧，好的销售会提前发觉客户的需求提前服务，下面我分享一篇关于销售产品的技巧的相关内容，一起看看吧！ 销售产品的技巧1 1、熟悉自己推销的产品的特点。 优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 2、熟悉自己推销产品的目标客户。 这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。 3、熟悉产品的市场。 市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。 4、合理安排时间。 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。 5、销售人员要有良好的心理素质。 销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 扩展资料： 推销员如何挖掘和推销卖点： 1、品牌卖点 产品的品牌地位处于有利地位时，能让顾客产生一种心理上的满足感，能给顾客带来很多附加值。从顾客的角度出发，品牌是顾客下定决心购买的重要因素，因此当你进行销售时，假如你的产品很有品牌优势，就一定要抓住品牌效应作为卖点向顾客推销。 2、人文卖点 现在是个创意的时代，我们只有给产品赋予某种新的文化概念，其附加值才能得到更大的提升。例如，买菜讲究无公害、买奶粉讲究不添加等等。 3、心理卖点 每个顾客的文化程度、收入水平，社会背景都不一样，所以，不同的人对产品的需求就会有不同。例如，青少年和儿童家具，环保和款式最能打动顾客;价格、高雅等最能打动中产阶级。 销售产品的技巧2 要有质量保证 首先来说，自己的产品一定要有质量的保证，这是最为起码的一点。如果拿一些次货去推销给顾客，即使当时成功了，但也会留下很多隐患。 包装要好 产品如何吸引顾客，最为主要的一点，就是要有一个好的包装，包装即要大方，美观，但也不要过于奢华和讲究排场。 合理的价格 产品要推销出去，就要有一个合理的价格，要将自己的产品定位于一个合理的消费群体，如果是定位于大众消费，价格就要定于大众消费的合理水平，要让大部分的顾客在心理上和实际上能够接受。 好名字很重要 要给自己的产品取一个好听的名字，同样的"，名字在选取方面也要讲究一定的个性和特色，要显得与众不同，在顾客一听时就容易记住它。 商标是关键 也就是要为自己的产品选取一个图标，一个好看的图标可以当是一个很好的推广广告。商标要简时，直观，醒目。同时，要尽可能地去解决顾客提出的一些问题。 诚信经营 如果是对顾客作出了什么承诺，那么，就是去实现这些承诺。这样，顾客才会相信你，你的诚信才得以建立。同样，要作换位思考，把自己放在顾客的立场去想一些问题，这样就更容易得到顾客的欢迎。 销售产品的技巧3 1、不打无准备之仗 很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。他们需要反复练习，直至倒背如流。还有现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里又打多少折了，哪里哪里有多么便宜，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。所以轮到休息，可以去各个卖场去转转，学习一下别的促销员的技巧和并了解产品的价格。 2、关注细节 很多促销以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的。促销员待客要主动热情但是过分的热情反而会产生消极的影响，不过简单的向顾客重复产品卖点也是不行的，怎么样才能让顾客记住你，这很重要。跟顾客唠家常，取得顾客的共鸣，接着话锋一转，介绍到自己要推荐的产品。站在顾客的角度考虑，让他感受到切实的利益，这也是很重要的一点。 3、合理利用各种资源，烘托气氛 在做促销员的时候，可以使用一个方法，那就是和同事一起演双簧。对一些非常有意向购买的顾客，在价格或者其他什么问题上卡住的时候，可以请店长帮忙，一来表明重视，二来谈判起来比较方便，领导再给一点小实惠，顾客一般都会买单。如果领导不在，也可以随便找一个人临时客串一下领导，要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病很重要。 4、见好就收销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳，促销员需要善于察言观色，在顾客有购买意愿的时候抓住机会促成销售，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，不要错失良机。 5、送君一程一个人最重要的资源是人脉，很多促销员在达成销售后就马上松了一口气，甚至有人马上离开干自己的活去了，这是一个严重的错误。老客户带来的生意远比想象中的要多的多，在做促销员的时候，需要与已成交的顾客维持良好关系。 销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，企业要想发展壮大，除了可以提高其品牌知名度和美誉度，还需要有强势有力的促销来进一步扩展市场占有率，只有这样才能在激烈的竞争之中获得有利地位。

01 首先做好准备；其次调整情绪到达颠峰状态，学会情绪控制；然后建立信赖感；最后塑造产品的价值。当然，好的销售技巧可以提高成交率，但成交不能完全依赖于技巧。 技巧需要不断锤炼，不断润色。另外，在跟客户介绍产品时，技巧还可以使用“生活场景+竞品缺点”来描述，也是强调产品能给客户带来的好处。首先做好准备；其次调整情绪到达颠峰状态，学会情绪控制；然后建立信赖感；最后塑造产品的价值。当然，好的销售技巧可以提高成交率，但成交不能完全依赖于技巧。 具体技巧如下 第一：我要的结果是什么，今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。 第二：对方要的结果是什么。需求最想要的是什么。 第三：达到100%对产品有信心，告诉自己我是开发新客户的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每个顾客都很乐意购买我的产品，我提供世界上最好的服务，我可以销售任何东西给任何人在任何时候，精神上要先赢。 第四：彻底了解顾客的背景，做出相应的回应。 第五：顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你的东西的时候，这时候你要介绍产品，塑造产品的价值，当你塑造到产品的价值非常地大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，掏这个钱了。

销售方法和技巧 　　销售方法和技巧，销售学知识对于一个销售来说无疑是必须掌握的。销售员表达是否得体，与客户是否能产生共鸣，这将决定客户能否从心底里接受。这都需要技巧。下面来看看销售方法和技巧。 　　销售方法和技巧1 　　 一、说话要真诚。 　　只有真诚的人才能赢得信任。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与公司经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。 　　我想当你了解了这些之后，对你的销售一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢! 　　 二、给客户一个购买的理由。 　　时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。一个小公司明明只招一两个人，我们却从始至终都是在跟他谈一年的，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。 　　我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。 　　 三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品 　　人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方的士气。 　　 四、热情的销售员最容易成功。 　　不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在报歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。 　　让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间充许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景;她没有需求，怎么知道她老公没有需求;她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗? 　　 五、不要在客户面前表现得自以为是。 　　我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。 　　很多人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对的;二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的销售员。 　　 六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。 　　有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。 　　 七、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看。 　　客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、**是否及时送出。 　　 八、不要在客户面前诋毁别人。 　　纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。 　　 九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。 　　很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售?比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。 　　 十、攻心为上，攻城为下。 　　兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽。 　　销售方法和技巧2 　　 了解客户真实需求 　　我们在销售的时候，不要急于推销产品，而是先了解他们的需求，在这样的情况下，我们才能更好的筛选自己的产品类型，有针对性地推荐给客户，提高推销的准确性和成功率。 　　 坦诚对待客户质疑 　　销售人员只有正视自己的产品问题，才能让客户相信我们，但是，现在很多销售人员却不愿意被客户质疑，想法设法找各种理由给自己开脱，即使这次成功了，下次可能就丢掉了客户。 　　 多替客户考虑问题 　　我们在对待客户的时候，一定要多赞同，少反驳，更不要总是说，我觉得怎么样，而是多说您的意思是怎么样，从而降低客户的戒备心，以便更好地达成一致意见，签单成功。 　　 注重关键环节掌控 　　销售需要一个过程，从认识客户，到让客户去了解产品，我们应该逐渐掌握一个过程，特别是关键问题的把握上，一定要学会处理，比如在什么时候签单、场合、方式等，都是很有技巧的。 　　 耐心解答客户疑问 　　客户的问题，我们应该及时确认，并耐心解答，因为我们了解客户并且与客户确认互相认同的部分，才能促成最终的成交，这也是我们在销售道路成功的必经之路。 　　 从细节入手引导客户 　　我们应该从与客户交往的细节入手，真正观察出一些问题，看到客户的真正需要，并且要有预判，这样就会消除彼此之间的误解，建立起良好的关系，引导客户合作成功。 　　 确定准确的销售对象 　　我们应该确定准确的销售对象，根据客户的不同需求，不同特点，及时将最适合的产品推销给不同的客户群体，这是销售的关键，没有不合适的.产品，只有不合适的对象。 　　销售方法和技巧3 　　一、初次见面让客户理解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册以及业绩表现等方面，让客户建立全面的具体的信息，介绍公司背景有几个层次需要注意，初级层次让客户看画册，或者简单告诉客户公司的情况，中级层次让客户知道企业的背景比较曲折，这样做可以加深客户的印象，高级层次让客户了解企业的背景具有传奇色彩。 　　二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去现在及将来，让客户觉得跟随企业绝对有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来三五年品牌将会成为一流品牌，未来十年将会成为世界级的跨国企业等。 　　三、品牌战略：打造世界一流的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，何时成为主流品牌，何时成为大品牌何时成为国际化的大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。 　　四、品牌规划：品牌发展三步走，今需要取得业绩需要开发的市场，第二年品牌在全国市场达到什么水平，第三年品牌在市场的地位等内容告知客户。第一年成为优势品牌，第二年成为强势品牌，第三年成为主流品牌，三年后成为三甲品牌等，成为全国优势，成为全国主流，第三年成为全国三甲品牌等，三年后成为世界级品牌。 　　五、品牌定位：品质一流形象一流业绩一流，品牌一流营销一流服务一流，适合主流消费群体消费的高层次高档次品牌，让客户全面了解认知品牌，告诉客户品牌的发展非常明确，只要合作就会有希望绝对不会失望。 　　六、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销思路，市场压倒一切的战略思想，一切工作服从于市场要求，一切工作满足顾客的需求，一切工作满足客户的要求为最高指示，让客户感觉到公司把客户视为宝贝。 　　七、定位目标客户：青春一族的学生层面，普通大众上班族工薪层，收入比较高的白领女性，富贵阶层的私营业主，财富女性成功女性及知识女性时尚消费群体，品牌的特点特色及竞争优势，与其它品牌相比具备的独特优势等等内容。 　　八、市场定位：定位农村市场还是城市，定位高端消费还是主流消费群体，主攻县级城市还是地级城市，主打专卖市还是商超渠道，让客户知道做品牌的位置，包括地位及操作手法等，让客户全城了解品牌的运作过程，让客户建立长远合作的信心。 　　九、市场营销模式：开发新顾客留住老会员为营销核心，体验营销为主线，人均策略为长线。定向开发为方向，对适合产品消费的企业单位个人多梯次开发，让绝大多数的目标消费群体体验到产品，通过体验认知产品，通过店铺相信产品，通过活动消费产品，通过服务留住顾客。

五条金律编辑认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。第二：同意客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。第五：让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。销售编辑原则1．销售技巧推销的同时、要使这客户成为你的朋友。2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。3．对于积极奋斗的人而言、天下没有不可能的事。4．越是难缠的准客户、他的购买力也就越强。5．当你找不到路的时候、为什么不去开辟一条？6．应该使准客户感到、认识你是非常荣幸的。7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。8．说话时，语气要和缓、但态度一定要坚决。9．对推销员而言、善于听比善于辩更重要。10．成功者不但怀抱希望、而且拥有明确的目标。11．只有不断寻找机会的人、才会及时把握机会。12．不要躲避你所厌恶的人。13．忘掉失败、不过要牢记从失败中得到的教训。14．过分的谨慎不能成大业。15．世事多变化，准客户的情况也是一样。16．推销的成败、与事前准备的功夫成正比。17．光明的未来都是从现在开始。18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。20. 你要知道人生没有失败、只有暂时停止成功。21.销售随机性很大、没有一成不变的模式可去遵循。22.彼此时间都珍贵、爽快才不会浪费时间。23.整体形象让客户看得舒服顺眼、不是亮亮的正装才能赢得信任。24.等客户词穷后、找出客户弱点再出击。25.在销售过程中要讲究技巧。26.有时沉默是金。27.技巧只能参考不能完全的照搬复制、要有自己的特色。28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。29 适当为客户进行换位思考、让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。30 以退为进、最能拿下客户的销售技艺是不销售。31 第一次销售成交是靠产品的魅力、第二次销售成交则是靠服务的魅力。

销售技巧的十个秘诀如下：一：人脉是永不破产的银行，人脉就是钱脉，关系就是实力，朋友就是财富。要像滚雪球一样滚大你的人脉圈。二、了解你的客户，知道他的兴趣，才能因人制宜，对症下药。三、顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处，在跟客户交流之前一定要明白，你的产品能给客户带来什么价值。四、不要口若悬河，不要夸夸其谈，做好微笑和点头就是掌握了销售的真谛。五、没有不好的顾客，只有不好的方法。六、不要总是想着把产品卖给顾客就万事大吉，而是站在顾客的角度考虑怎么物超所值。七、不要轻易反驳顾客，因为你要靠他而活。认同别人，就是在悄悄的肯定自己。八、不要吝啬你的赞美，他给与你的远比你的想象要大的多。九、感觉很重要，它可以消除戒备，增进了解，甚至可以敞开心扉，打开钱包。十、见面三分钟，背后三年功。每一个优秀的销售后面都是一段弯弯曲曲的路。

提高销售业绩的十个步骤：　　第一步骤：充分的准备第一是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第二是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。　第三步骤：建立顾客信赖感建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。　　第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。也要用晓客APP，群发群功能，定时群发营销活动内容。

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你这个八字从杀了，即水为用。

东汉末年，吴栋的孙权想夺回刘备借去却不还的荆州，于是周瑜提出了最好的办法，那就是“假结婚作人质”。诸葛亮识破了吴东的美人计，安排赵云随行。他首先拜访了周瑜的岳父乔。乔说服我们在卡诺基见面。吴国太看到刘备如龙似凤，就把女儿孙尚香嫁给了刘备。然而，刘备如愿以偿，仍然没有把荆州归还给吴栋。孙权和周瑜大笑说：“周郎试图拯救世界，但他失去了妻子和士兵。”。俗话说，舍不得美女就套不到狼。于是孙权把自己漂亮的妹妹派出去了，但是为什么不把刘备这个好色之徒给困住呢？这要从荆州的地理位置和优势说起。三国时期，位于淅川和吴东之间的荆州是兵家必争之地，因为它还守卫着抵御曹操的长江天险。可以说，荆州是吴栋的命脉，因为只有占领荆州，吴栋才能进退自如。当初刘备是穷途末路。他从吴栋借来荆州作为临时避难所。赤壁之战后，吴东多次向刘备索要荆州，但刘备当然不会放弃他唯一的立足之地。由于种种原因，他走了自己的路。吴栋巡抚周瑜非常生气，想用他的策略夺回荆州。有一天，周瑜听了刘备夫人的葬礼，知道刘备是个好色之徒，灵机一动，让孙权把妹妹嫁给刘备的美人计。在诸葛亮的精心安排下，刘备三顾茅庐，带着赵云和孙淦进入吴栋。刚到吴栋的第一个城市南浔，赵云按照孔明的指示开了第一个玩笑。看，他命令随行的五百名士兵一个个去市场购买各种结婚用品，同时大肆宣扬要娶孙公主的消息。当吴栋的士兵听到这个消息，他们代表他们传播。这时，喜庆的消息立刻传遍了吴国的各个地方。赵云为刘备准备了丰厚的礼物，并教刘备主动去拜见乔。他是乔武的重要人物。他的两个女儿，一个嫁给了孙权的哥哥孙策，一个嫁给了周瑜；两个女婿，一个是东吴的创始人，一个是现任大都督，可见乔在东吴举足轻重。刘备的来访使乔老郭非常高兴。在乔的指引下，孙权的母亲在坎儿井见到了刘备。因此，在见到刘备之后，吴国太做出了最后的决定：择日订婚。本来吴栋只是想“假结婚，挟持人质”，结果却是真结婚，惹恼了孙权和周瑜。周瑜心中有计，要求孙权软禁刘备，提供御膳和乐师，企图让刘备“高兴”。然后，他试图挑拨他与张观的关系，疏远他与诸葛亮的感情。最后用计谋夺回荆州。总之，刘备绝对不能带着新婚妻子跑了！于是，孙权按照他的计划：他为刘备和他的妻子建造了一座豪华的宫殿，里面住着华丽的歌手。至于金衣宝马鞍雕，他什么都有，很有钱。刘备在战场上打拼多年，终于获得了温柔和富贵。他真的很快乐，沉溺于放荡。诸葛亮的第二招是赵云告诉刘备，曹带着五十万兵来荆州了。听说荆州危在旦夕，我很震惊。我想马上回到荆州，但我不想离开我新婚的孙子。此时，孙夫人已成为刘备的妻子。她不仅劝丈夫立即返回荆州，还和丈夫私奔了。刘备当即决定离开吴栋，以去江中祭祖的名义与荆州私奔。得知刘备要走，孙权派人去追。周瑜担心刘备逃跑，也派人防守。结果刘备被夹在前后之间，被追兵包围，处境极其危险。赵云听信了诸葛孔亮的第三招，让刘备把他杀死孙权和周瑜的阴谋告诉孙夫人。孙太太听了事情的全部经过后勃然大怒。马上斥责孙权和周瑜，叫他们让开，否则就杀了他们。无奈之下，追兵杀出吴栋，刘备逃脱了吴栋的包围。刘备活了下来，但毕竟嫁给了如花似玉的孙夫人，保住了荆州，无疑是两全其美。而孙权和周瑜的“假结婚、劫持人质”的美人计却以流产告终，不仅失去了妻子，还有很多人，成为偷鸡不成蚀把米的千古笑柄。但从更深层次来看，刘备这次对孙刘联姻的处理，也为后来“联孙拒曹”战略方针的实施埋下了隐患。从“孙权娶妹”的故事中不难看出，周瑜的“假结婚，挟持人质”的美人计，刘备的“拖美女回家”的诡计，都是控制荆州的对策。那么，为什么孙权和刘备同时如此重视荆州的地理位置和优势呢？答案可以在诸葛亮的《隆中对》中找到：第一，“孙权有江东，已有三代。国民保险依附于人民，只有人民才能为之服务。这可以用于辅助，但不能用于地图”；二曰：“若荆与夷过桥，护岩防之，抚军西，任命夷曰南，造孙权于外，修府于内，则天下变矣。先引荆州军到万、罗，再引益州人到秦川。不吃锅浆谁敢去见将军？”也就是说，吴栋有长江之危，刘备可以和吴栋的孙权联手，在北方拒灭曹操。荆州位于淅川和吴东之间。这个时候谁控制了荆州，谁就掌握了两家的主动权和话语权。当然，孙柳和曹一起度过了一个美好的蜜月。刘备被曹操大军追击时，刘备不得不“派诸葛亮去找孙权算账”。在周瑜等年轻将领的坚决反对下，孙权“联同祖师，在赤壁与曹公决一死战，将其打烂，烧其船。”刘备和孙权“水陆并进，直追南军。及病，时北军卒，曹公寅”。这是中国历史上赤壁之战的典型例子。这场战争奠定了魏、蜀、吴对抗的基础。赤壁之战后，在有识之士鲁肃的推动下，孙权的政策开始向刘备倾斜，与刘备保持良好的互动关系。所以，无处安身的刘备，可以借荆州之名，借荆州之名，借荆州之名，借荆州之名，借荆州之名，借荆州之名。荆州作为攻打西川益州的基地。所以刘备不愿意回荆州。在这种情况下，周瑜提出了最好的方案，那就是“孙权娶其妹”。然而，事态的发展完全出乎孙权和周瑜的意料。反而是“孙权娶妹”引起了双方的尖锐冲突。孙权的妹妹成为刘备的妻子后，并没有意识到振兴吴栋的政治责任。她反而帮助刘备从容逃脱了吴栋的围攻，使吴栋失去了夺回荆州的机会。这让孙权和周瑜觉得“赔了夫人又折兵”是一个错误，成了千古恨。后来，孙权的妹妹跟在刘备身边，觉得无聊，就去省亲了。途中赵云截断河道，大打出手。孙权和刘的婚姻随着孙权的去世而结束。从此，孙刘和他的家族联合起来对抗曹的蜜月期，从而开启了孙刘和他的家族之间的敌对期。后来关羽统治荆州，北拒曹操，屡立战功，水淹七军，威胁中国。这让孙权不敢轻举妄动。为了夺回荆州，孙权不得不派鲁肃直接与关羽谈判。但此时的刘备、关羽等人已经留下了“联孙拒曹”的战略方针。因此，吴栋收复荆州的提议遭到关羽的强烈反对。于是，历史上发生了著名的‘单刀会"和‘苏祥邀羽会"。当然，这场令人震惊的“一刀会”以不和谐告终。为了夺回荆州，孙权再次表达了“寻找更好的同盟”的态度。索玉的女儿，有权结交；索玉侮辱她，拒绝娶她。“孙权派人向关羽的女儿求婚，无疑是孙与刘的又一次联姻。按说，这是刘备修复和恢复“联孙拒曹”战略的好机会。然而，事情又一次发生了逆转，向更危险的方向发展。说起这件事，孙柳和孙柳的婚姻无果而终，责任不完全在关羽身上。刘备自己私奔，拒绝嫁给孙柳及其家人，无疑对关羽影响很大。如果他同意把女儿许配给孙权的儿子，那就和刘备不成比例了。当然关羽也婉拒了，并没有“羞辱使臣”。这是关羽把“联孙拒曹”的战略方针抛在脑后的必然结果。

魏延投奔刘备较早，但地位较低。211年刘备入川时，魏延还只是和其他部的屈侯、司马一样的连级军官。214年打下益州后，黄忠被提升为将军邱，与关羽平级。魏延也大幅晋升为牙门将军，与黄忠此前的军职差不多。这时，魏延的军事地位在蜀汉集团中还没有排进前三十名。然而他毕竟从一个默默无闻的武将成长为赫赫有名的将军。而且刘备对他也比较重视，前途不可限量。随后几年，曹操和刘备围绕汉中展开了激烈的争夺。25年，曹操攻下汉中。那年冬天，他派张合攻打三八，被张飞击败。27年，刘备开始进攻汉中。最后，在219年，曹操的将军夏被杀，曹操被迫撤军。刘备集团成为汉中最后的主人。在这些激烈的战斗中，魏延到底做了什么？史书也没有记载。黄忠，他的荆州老前辈，因为他斩杀夏的战绩，被提升为后将军，甚至引起了关羽的嫉妒。而魏延被刘备称为汉中女王，又一次坐了直升飞机。汉中是刘备奋力从曹操手中夺取的地方，也是蜀汉集团对抗曹魏的前线。如此重任的军区，多数人认为老将张飞来了，而刘备提拔了魏延。于是，魏延当上了汉中太守、镇远将军、汉中太守。其中，汉中总督主管汉中地区的军事，汉中总督兼任汉中市市长。当然汉中大部分人都是被曹操迁走的，太守魏延和建兵团的地方有些类似。而镇远将军则属于将军中级别较高的，相当于集团军军长中将，与黄忠之前的职位差不多。还有一个老将赵云来比较。赵云从200年开始就一直跟着刘备。赤壁之战后，魏延只是一个曲江和司马师，赵云已经是大将和偏将，地位比魏延高得多。但打下益州后，赵云升为益军将军，魏延升为衙门将军。两者之间的差距已经小了很多。汉中之战后，魏延升为镇远将军，赵云仍为义军将军，地位比魏延低。此时的蜀汉军事体系中，除了刘备任命为汉中王、傅府之外，最高的是左将军马超、前将军关羽、右将军张飞、后将军黄忠，相当于总战区司令。其他的，最多和魏延差不多一个档次。糜竺，刘备的老部下，成了将军，是将军，简雍是昭德将军。这些职位比魏延略高，但没有实权。还有将军沈丹，他是北伐的将军。名义上比魏延略高。有什么用？真正压倒魏延的是李延。此时的李严是拜傅汉将军为官，地位高于魏延的镇远将军，也是刘备提拔的实力派。这样，魏延在219年，在韩曙集团的武将排名中，大致是仅次于张观马黄和李延，而能进入前六。如果再加上武陟里的糜竺、孙淦、简雍、许婧、佘源、赖公等文官，大概也就十几个。甚至，如果要在意“手中实权的大小”或者自己直接指挥的军队数量，汉中军分区司令魏延有可能成为继关羽之后第二个掌管蜀汉两军的大将。魏延此时的地位自然高于214年。有人说魏延当时已经超过诸葛亮，那是无稽之谈。诸葛亮的军衔是大将军军师，不一定比魏延的镇远将军高。在兵力上，负责后勤的诸葛亮比不上魏延。但诸葛亮是中央军委主席刘备的行政助理，是刘备的主谋。诸葛亮和魏延的区别，基本上就是功臣和功臣狗的区别。29年，蜀汉从巅峰遭遇剧变，失去荆州，武将领袖关羽去世。次年黄忠死，曹丕篡汉。后来刘备称帝，封张飞为骑将军，马超为骠骑将军，而魏延在镇北略升为将军，仍相当于中将。此时魏延的武将排名第四。在接下来的两年里，蜀汉继续死去。张飞被部下杀死，马超也死了。甚至在公务员队伍中，孙淦、米芾、许婧等人也相继牺牲。这样，到223年刘备去世的时候，镇北将军魏延已经成为蜀汉军事体系中，继丞相诸葛亮、伏汉将军李延之后的第三号人物。即便是把朝廷的中国官员拉出来，魏延也堪称屈指可数的巨头。刘备死后，三巨头各自增员。最高领导人诸葛亮坐上了丞相的位置，很快就加入了益州牧，开了府，成为蜀汉权力的真正掌握者。刘备去世前，二把手李延被任命为中央护都系统内外军，相当于统帅。阿逗继承王位后，他被封为公爵。26年，李炎当上了前将军。魏延暂时没有这方面的推广。27年诸葛亮准备北伐后，驻扎汉中，于是魏延的汉中巡抚位置就空了。诸葛亮任命他为都督前委，领丞相司马、凉州刺史。魏延正式成为北伐二号人物。到了230年，曹魏大举讨伐失败，随后魏延和吴懿率领第四次北伐，打败了魏淮和费耀。这一年，蜀汉的人都升职了。李延晋升为骠骑。魏延被提拔为郑将军。还有刘备的男宠刘琮，他被提升为骑车将军，但那只是一个空缺的职位。后面晋升的将领，都比他们级别低。此时，魏延仍是蜀汉军中地位最高的四人之一。论实权，他是陆军第三号人物，北伐军第二号人物。231年李严因漕运事件被罢官，234年春，刘琮因怀疑对妻子不忠而被斩首，魏延成为蜀军中的二号人物。因此，魏延作为一个跟随刘备资历很深的老将，入蜀后就开始在蜀军中发挥重要作用，并且已经是蜀汉攻陷汉中后为数不多的重臣之一。刘禅时代，魏延是蜀军中三巨头之一，李延罢官后，成为继诸葛亮之后蜀汉的核心人物。除了刘备时代的两次扶摇直上，魏延基本做到了“论资排辈”“稳升”。基本上属于他的东西都是他的，属于他的东西都没被抓到。

改名字是为了迷惑众人，不让后代了有报仇的机会，从而保证自己的安全。

给你一篇文章，希望可以帮到你 如何发挥自己的长处　　如果管理者想把工作做得卓有成效，就必须从自己的优势和长处出发，注意充分发挥这些优势和长处。　　我所认识的绝大部分管理者，不管是政府部门的，还是医院里的，或是企业界的，他们对自己干不了的事情都十分清楚。对那些上司不让干、公司政策不允许干以及政府禁止干的事情，他们有时过分敏感。因此，常常满腹牢骚，把自己的时间和才能都浪费在抱怨声中了。　　卓有成效的管理者当然也会关心自己所面临的局限性，不过他们总能发现，能做的事、值得去做的事还是比想像中的要多得多。就在别人不断抱怨这不能干、那不能做的同时，他们却敢于去进行大胆的实践。结果是，那些把其他“兄弟们”压得喘不过气来的所谓限制，在他们面前竟然迎刃而解了。　　一家美国铁路运输公司正面临着政府对公司的种种限制，公司管理层似乎觉得什么事都干不了。后来公司里新来了一位主管财务的副总裁，他对这些“告诫”一无所知。因此，他竟跑到华盛顿，造访了“州际商业委员会”，要求他们批准他采取几项颇为激进的改革措施。“你措施中的绝大部分内容，”委员会的先生们对他这样说：“并没有违反我们的有关规定。至于还有一些内容，我们得要先试行一下，如果效果可以的话，那我们也会乐意支持你这样做的。”　　“某人不让我干任何事情．”这种说法的确值得怀疑，因为它常常被用来掩盖自己的情性。就算是在有种种限制的地方(其实人们都是在相当严格的限制下工作和生活的)，总还是有不少重要的、有意义的、相关的事情可做。而卓有成效的管理者就会主动去寻找这种事情来做。假如他一开始就向自己提出“我能做些什么?”这样的问题，那么他几乎可以肯定地发现：实际上会有很多事情可做，就怕时间和资源有限。　　如何使自己的长处发挥效应，这对培养人的工作能力和习惯也是极为重要的。　　想了解如何工作才能取得效果并不难。人活到成年，对到底是上午工作效果好还是夜里工作效果好，心中当然是一清二楚的。如果要撰写一篇文稿，是先快速拟出一份稿后再修改好呢，还是逐字逐句反复推敲直到成稿为好，他的心中也是十分明白的。若要向公众发表演说，是事先准备个演讲稿好，还是准备一个提纲为好，还是即兴演讲为好，他心中当然也是有数的。他也知道，自己到底是参加委员会工作好呢，还是自己单枪匹马干更好。　　有些人只要手头有份详细的提纲．这也就是说事先经过周密的思考，他干起活来就特别有效；另一些人却只需要几条粗略的提示就可以了。有的人在压力下工作就特别来劲；另一些人则只能在时间较为宽余的情况下才能有效地工作，说不定还能提前完成任务。有些偏爱“阅读材料”，另一些则喜欢“听”口头汇报。自己有些什么特点，自己最清楚，这就好比是要了解自己是左撇子还是惯用右手一样容易。　　有人会说，这些都是表面现象，不过这种说法不一定正确。不少特点和习惯可以反映出一个人个性的基本持点，比如他对世界、对自己的看法。尽管这些东西是表面性的，但这些工作习惯也是提高工作效率的一种因素。大多数工作习惯都可以与各种工作相适应的。卓有成效的管理者懂得这一点，因此就会按照需要采取行动。　　总之，卓有成效的管理者会努力地去保持自己的个性特点，不会轻易地改变自己的形象，他会细心地观察自己的表现及工作效果，并试图从中发现一些带有规律性的东西。“哪些事情别人做起来要花九牛二虎之力，而我做起来却得心应手?”他会这样问自己。草拟一份报告对有些人来说只是举手之劳，而对另一些人来讲却会是难上加难。有些人觉得起草报告容易，但分析报告的内容，并在最后作出决定却十分困难。换句话说，他比较擅长当一名参谋，因为参谋只要把材料综合起来，把问题罗列出来。他不擅长当一名决策者，因为决策要负指挥的责任。　　有人知道自己善于独立工作，从项目开始直至结束喜欢一个人自己干，而且还干得很好。也有人知道自己善于谈判，特别是进行情绪激烈的谈判，比如工会与雇主之间的谈判。当然，在每次谈判前他会对工会将会提出的要求进行预测，而对这些预测的准与不准，他的心中也是有数的。　　当人们在讨论一个人的长处和短处时，他们很少会考虑到上述这些情况。他们想到的只是某门学科知识或某种艺术天赋。不过人的脾气也是影响事业成功的一个重要因素。成年人通常都十分了解自己的脾气。若想做到卓有成效，那么他就必须要将精力花在自己能做成的事上，并以自己最有效的方式来做好这些事情。　　如何对待用人之长不仅有个态度问题，而且也有个敢不敢去实践的问题。只要我们敢于去实践，用人之长就能越做越好。假如我们面对自己的同事、下属及上司能学会多问几个“此人有什么擅长?”少问几个“他有哪些事情于不了?”的话，那么我们很快就可以树立起正确的态度，就能发现别人的长处，就能很好地运用别人的长处。只要坚持下去，总有一天我们也能向自己提出同样的问题。　　若想让机构工作有效，我们就应该采取“创立机会，扼制问题”的态度。而这种态度首先必须表现在人事问题上。卓有成效的管理者总是将人(包括他自己)看成是可以开发的。他懂得只有抓住长处，才能产生效果。而抓住短处不放，那只会带来令人头痛的问题。因为如果没有短处，其他一切也都不存在了。　　再说，他也知道人们总是把领导人的行事标准作为自己的样板来对待的。因此，他就会将自己的表率作用建立在充分发挥长处上面。　　我们都知道，体育比赛中一旦创立了一个新纪录，全世界的运动员就有了一个新的奋斗目标。有好长一段时间，一英里跑的速度一直未能突破4分钟。可是，突然间罗杰．斑尼斯特打破了4分钟这个者纪录。不久，世界上每个田径俱乐部里的一般短跑运动员的成绩都接近了4分钟那个纪录，而新的领头羊们便纷纷开始突破4分钟的界限。　　在人类的活动中，领导人与一般人之间总存在着一个差距。如果领导人的表现十分突出，那么一般人的表现也会越来越好。卓有成效的管理者都懂得这样一个道理：提高一位领导人的绩效要比提高全体员工的绩效容易得多。所以，他必须设法将有条件作出贡献和能起带头作用的人安置到领导岗位上去，安置到制订标准并能创造成绩的位置上去。这就要求管理者能将注意力集中到人的长处上去，而对其弱点则采取不予理会的态度，除非这些弱点影响了其现有长处的充分发挥。　　管理者的任务不是去改变人。正如《圣经》中的“塔兰特寓言”所说的那样，管理者的任务就是要让各人的聪明才智、健康体魄以及业务灵感能得到充分的发挥，从而使机构的总体效益能得到成倍的增长。

　　由于机关级别和类型不同，秘书工作内容也不尽相同。那你们知道事业单位文秘需要具备哪些基础知识吗?下面是由我为你带来的“机关单位文秘基础知识”，更多内容请访问。 　　机关单位文秘基础知识 　　一、秘书工作的内容 　　(一)秘书工作领导机关及其领导者的工作内容 　　1.机关办公厅(室)的基本任务 　　办公厅(室)属于秘书工作部门，是机关工作正常运转的枢纽。它的出现是秘书工作发展的必然结果。中外领导机构或高级领导人都设置办公厅或办公室。它的主要任务是协助它所直属的领导机关完成各项领导工作，尤其是为领导机关制定和实施决策服务。 　　办公厅(室)的任务主要分为两大部分：一是政务服务，包括办文、办会、文档管理、代拟文稿、综合协调等，这就是人们通常所说的秘书工作;二是事务服务，主要是后勤服务保障工作。 　　2.秘书长、办公厅(室)主任的基本任务 　　秘书长和办公厅(室)主任兼有秘书工作领导人和秘书人员的双重身份。各级政府机关的秘书长或办公厅主任主要承担以下任务： 　　第一，协助首长综合情况、研究政策、推行工作; 　　第二，协助首长密切各方面的工作关系; 　　第三，协助首长掌管机关内部的统一战线工作; 　　第四，协助首长掌管保密工作; 　　第五，协助首长掌管机要工作; 　　第六，主持日常行政事务(包括公文处理、会议组织、检查和督促政府决议的执行等事项); 　　第七，掌管机关事务工作。 　　因此，秘书长和办公厅主任的工作任务，可以总结为“既要参与政务，又要掌管政务”两个方面。而其中第一至第五项工作是需要协助首长完成的，具有明显的参与政务性质;而第六、七项工作则主要是掌管机关日常事务，具有明显的事务性特色。政务院的这些规定，虽然是针对我国秘书工作高层领导者和领导机构而言的，但是却为全国秘书部门应当承担的主要工作内容确定了基本格局。 　　(二)秘书工作的主要内容 　　1.拟定、办理公文 　　拟定公文是指根据领导者意图和领导班子的决定精神起草公文或在领导者主持、指导之下，起草领导讲话稿。 　　拟定公文是秘书工作的传统职能。现代社会，拟定公文更成为秘书工作的一项极其重要的日常工作。因为公文具有发布政令、传达意图、沟通情况、凭证记载等重要功能，因此，拟定公文是一项非常严肃的工作，秘书人员应该以高度的责任心对待。 　　办理公文简称办文，是围绕公文的形成、处理、管理所进行的全部工作，反映了公文在机关内部处理的全过程。 　　办理公文是秘书工作中一项最基本的工作内容，大致可以分为发文处理和收文处理两类。其中，发文过程包括拟制、核签、缮印、审核、签发、立卷、归档等主要环节;收文过程包括签收、分送、拟办、批办、承办、催办、注办、立卷、归档等主要环节。在日常工作的发文和收文过程中，秘书人员都要按照党和政府颁布的公文处理条例、法规和标准办理，做到分工合理、责任明确，确保公文处理过程的严谨、规范、优质、高效，为公文发挥应有的效能创造条件。 　　2.办理组织会务 　　办理组织会务简称办会，是指机关秘书部门或临时设立的会议秘书机构办理与会议有关的各类具体事务，目的是为领导人开好会议做会前、会中和会后的各种综合辅助性服务。办会过程中应主要做好以下工作： 　　一是会议议题的协调与安排，应与各方面协调联系，将会上讨论决定的事项预先整理形成文件形式后，再将其中已经立题的成熟文件交给主管领导，决定是否提交会议讨论; 　　二是会议的统筹安排，即从整体上安排好会议的各项方面事宜，如会议时间、地点、议程、参加人员、会场布置等; 　　三是会议文件材料的印发、传递、清退、立卷、归档等;四是会议期间的各项服务;五是会议善后工作，如整理会议记录、编写简报和会议纪要、督促检查会议决策的落实等。 　　3.调查研究工作 　　调查研究工作是指围绕中心工作，针对当前领导关心和急需解决的有关问题，调查了解相关情况，并进行分析研究，写出调查报告呈交给领导机关或领导人。这是发挥秘书工作的参谋、助手职能，直接为领导决策服务的一项重要工作。 　　每一项调查研究均应做好调查准备、调查实施和调查总结收尾这三个阶段的工作。其中，准备阶段应根据领导工作的需求确定调查题目，拟制提纲;实施阶段要注意选准调查研究对象，采用多种方式，广泛搜集、认真整理、深入研究调查得来的材料;总结收尾阶段就是对调查研究工作进行整体分析，在以前阶段工作的基础上，写出调查报告。 　　4.信息处理工作 　　秘书信息处理工作是指按照党政领导机关工作的要求，采集与处理信息，为领导正确决策和实施决策服务的一项工作。凡是领导工作中要掌握的各种动态、情况以及实际工作领域中带有苗头性、倾向性的问题，都需要收集并及时反馈给领导部门。 　　开展信息处理工作首先要建立和健全信息网络，这是搞好信息处理工作的基础;其次要建立一支德才兼备、思路开阔、反应敏捷，具有较强的观察和分析问题能力的信息员队伍;最后要实现信息处理工作手段的现代化，以便快速传递和处理信息。开展信息处理工作应确保信息的收集、加工、存储、输出、反馈等基本环节的工作质量。 　　5.沟通协调工作 　　对秘书工作而言，沟通协调工作的内容极为广泛，依据协调对象划分，有对上的协调(即对领导者之间和领导机关之间的协调)、对下的协调、同级之间的协调、上下级双方的协调、同属部门的协调、业务工作的协调等，而其中最常见的是业务工作的协调，如会议协调、公文活动协调、事项协调等。总之，凡是与领导决策和指导工作有关事项的协调，均属于秘书工作的业务范围。开展秘书协调工作时，可以利用的方式有电话协调、送文上门协调、请人进门协调、登门拜访协调、召开会议协调等。 　　6.信访接待工作 　　信访接待工作是处理群众来信和接待群众来访工作的总称，是各级党政机关、企事业单位、社会团体的秘书工作的一项经常性的重要工作。收到群众来信，要及时拆封，认真阅读，做好摘记，准确交办，按“分级负责，归口办理”的原则妥善处理或转交有关部门办理。有群众来访时，要热情接待，认真听记，恰当处理。 　　7.监督检查工作 　　监督检查工作的主要内容分为三个方面，即对党的路线、方针、政策和党政机关工作部署落实情况的督促检查;对领导人批办事件承办情况的督促检查;对文件和会议事项的督促办理。监督检查工作的具体做法主要包括催办检查、实地调研、日常查办、综合反馈等工作形式，其工作的最基本的方式就是向下了解情况，向上反映情况。 　　8.公务接洽工作 　　公务接洽工作是指办理领导机关、平行单位、下级组织与本机关联系公务事宜的接洽工作。这是党政机关、企事业单位、社会团体均不可缺少的一项工作，是作为机关“窗口”的秘书工作经常性的重要工作内容，主要包括：承办处理各机关单位直接派人或通过电话形式来本机关商洽或联系的公文事宜，有协助联络公务，安排领导人接见，答复询问，落实承办单位，解决来访者食宿、交通等事项。 　　为确保公务接洽工作的顺利进行，秘书人员应做到忠于职守、认真执行交接班制度和请示报告制度，做好值班日记和电话记录。同时，还应熟悉领导者情况，与有关部门保持密切联系。此外，还应善于处理人际关系。 　　除上述之外，秘书工作还包括管理日常事务、机要保密、文书立卷与归档、领导公务活动安排、领导临时交办事项等。在日常工作中，秘书工作人员均应以认真负责的态度，保质保量，切实做好领导交办的各项工作和任务。 　　二、秘书工作的作用 　　秘书工作在领导机关和机关工作中，只有负责管理日常事务的责任和义务，没有决定权和指挥权。但是，由于其所处的特殊地位及其所承担的重要工作，决定了其具有下述作用： 　　(一)建议参谋作用 　　这方面的作用主要表现在领导决策的过程中。首先，秘书工作人员需要在决策的准备阶段做好调查研究工作，整理相关信息和资料，为领导决策提供科学可靠的依据;其次，在进行实施方案的选择过程中，秘书人员可以根据所掌握的信息和资料进行分析研究，并凭借自己的经验，为领导者提供有参考价值的材料、建议或方案;最后，在领导制定决策后，对于如何实施决策以及决策实施过程中产生的一系列新情况、新问题应如何处理，秘书人员也可提供参考意见或反馈信息。 　　除了为领导者的决策发挥建议参谋的作用之外，秘书人员在拟写文件、提供办事和办会预案、提供办事的建议、综合处理信息等工作中，也需要充分运用自己的聪明才智，努力发挥为领导者提供建议和参谋的作用。 　　(二)事务助手作用 　　秘书人员所起的事务助手作用更多的是指秘书人员辅助领导做好决策工作以外的具体事务性工作，使领导者有更多的时间和精力主抓大政方针问题，做好科学决策事项。秘书工作的助手作用主要体现在下列各方面的工作： 　　一是做好日常的文书处理、会务和档案管理工作; 　　二是做好文件信息的加工筛选工作; 　　三是做好领导临时交办的工作; 　　四是做好公务接洽、信访接待和领导活动安排工作;五是做好领导人某些必要的生活服务工作等。 　　此外，秘书人员还应当充分发挥主动性，积极做好各方面的服务工作，争取成为领导的得力助手。 　　(三)中心枢纽作用 　　每一个机关、团体、企事业单位都拥有一套指挥管理系统。而秘书工作部门则正处于这套系统的中枢位置，发挥着其他职能部门不可替代的中心枢纽作用。领导集体或者领导者个人的决策、指示，都要通过秘书工作传递给实施单位。因此，秘书工作是否健全完善，其工作是否运转自如，直接关系到机关工作能否正常运转。因此，必须充分发挥好秘书工作部门的中心枢纽作用，真正做到“上情下达，下情上达”。 　　(四)统筹协调作用 　　统筹协调工作是秘书工作中的一项重要内容，也是秘书工作的一项重要职能，主要体现在三个方面： 　　第一，在领导决策中发挥协调作用。决策前，领导者大都责成秘书人员对于要决策的问题组织或协同有关部门进行调研论证;决策后，秘书人员还要协同相关部门做好信息反馈工作，调查各有关实施单位对于决策的具体落实情况，保持工作运行的畅通。 　　第二，对于日常工作中难以解决的重要问题，秘书人员还要秉承领导思想同时协调各方力量，抓紧解决和落实。 　　第三，在日常办文、办会、办事过程中，哪些环节出现矛盾，一般均需要秘书人员按照领导的指示同各方协调关系，促进决策的落实。 　　(五)形象窗口作用 　　在日常工作和各种交往中，秘书人员需要经常代表机关或领导人出面，例如内外联系、洽商公务、群众信访、迎来送往等事宜均需要由秘书出面完成。而对外行文、组织会议、安排领导人的公务活动，更是秘书形象窗口作用在工作上的反映。 　　因此，一个机关的形象及其工作面貌、工作作风、领导者的形象等都与秘书工作的形象窗口作用有着非常密切的联系，秘书人员在日常工作和生活中要坚决抵制“门难进、脸难看、话难听、事难办”的官僚主义作风和习气。 　　秘书工作的性质和地位决定了秘书工作是机关工作中各种信息的主要集散地，因此，秘书工作成为方便领导工作和机关工作的“信息库”和“资料库”，随时向领导者提供信息咨询和服务。因此，秘书人员常常需要主动进行调查研究工作，及时地采集和收录各种有用信息，向领导提供需要了解和掌握的各种动态信息，做好领导的各项辅助和服务工作。 　　三、秘书工作的性质 　　秘书工作是因领导工作的需要而存在的，属于机关工作的一部分。要想准确理解秘书工作的性质，需要将其放在领导工作和机关工作的领域来观察和认识。 　　(一)秘书工作的辅助性 　　秘书工作的辅助性是指秘书工作在领导工作中所具有的辅助性。秘书工作的产生具有必然性，它是由于统治阶级和领导群体为了满足其自身工作运转需求而产生的。这就决定了秘书人员在处理解决任何问题的时候，都需要根据领导者的意图和需求来做，而不是代替领导者作出决定。 　　即使秘书人员对某些问题提出了解决方案，这些方案也需要经过领导机关权衡确定后才能执行。秘书工作机构或秘书人员只能站在辅助的位置上行使职能，既不能缺位，也不能错位，更不能越位。秘书工作人员需要对自身进行准确定位，努力发挥好秘书工作在领导工作中的参谋辅助作用。 　　(二)秘书工作的枢纽性 　　秘书工作的枢纽性是指秘书工作在机关工作中具有枢纽性作用。由于秘书工作部门是整个机关工作正常运转的必要条件和组织保障，因此只有秘书工作井然有序，高质量、高效率地运转，才能够实现整个机关工作的各项职能，做到上情下达、下情上达、左右协调、步调统一，并带动职能部门同步运转。这种枢纽与核心地位决定了秘书工作的重要性。 　　(三)秘书工作的机要性 　　秘书工作是一项机要性很强的工作，这点主要是针对秘书工作的具体内容而言的。汉语中“秘书”一词，包含有“秘密”的意思，而英语中的“secretary”(秘书)一词中的词干“secret”，意思也是“秘密”。因此，单从“秘书”一词的字面意思就可以反映出秘书工作的机要性。 　　由于秘书工作是辅助领导工作的，而各级领导中枢都是机密核心。秘书部门是各级领导中枢的综合办事机关，秘书人员在领导身边工作，必然要接触到各种机密。特别是重要部门领导人的秘书，由于掌握更多的重要情况，其机要性更强。 　　(四)秘书工作的政治性 　　秘书工作的政治性是针对秘书工作人员本身而格外强调的。这是因为秘书部门处于核心要害部门，秘书人员在领导身边工作，接触到工作中的机密核心文件也会很多。这就需要在对秘书工作人员的选拔和任用上要格外慎重，要求其能够做到政治上绝对忠实可靠，有高度的保密观念，严格遵守保密纪律，严守各种机密。 　　此外，我们党和国家对秘书人员的选用条件还专门制定颁发了机要秘书工作的规定，其中，任用前要进行政治审查，任用后要经常进行保密教育，都是出于秘书工作的客观现实需要。 　　四、秘书工作的职能 　　(一)事务性助手职能——协助领导处理各种事务 　　秘书部门的一个重要职责就是协助领导处理各种日常事务，保证领导机关与领导活动能够高效运转。事务性工作是任何机关都无法回避的。比如公务往来或会议上使用的大量文稿需要有人撰写和处理;工作中的许多问题需要通过采集信息和调查研究才能解决;推进工作的过程中有许多环节出现矛盾，需要有人进行协调处理;还有接待信访、机要、交通、接听电话、值班等工作，这些工作均需要耗用大量的时间和精力，但是这又属于秘书部门的基础性工作，也是秘书部门最频繁的工作内容，因此，秘书部门要为领导办好这些工作，使其可以从琐碎的日常办公事务中脱身，集中更多的时间和精力处理全局工作或者研究解决重大政策性问题。 　　(二)智能性参谋职能——帮助领导制定正确决策 　　在新时期下，秘书工作除了要做好日常各项事务性工作外，更要大力加强和发挥好参谋作用，加强信息调研和监督检查工作的力度，为领导决策的科学化提供有效的服务。秘书工作的参谋职能是在办理包括各类事务性工作的过程中体现出来的，尤其是在调查研究、信息处理、公务督查、综合协调等工作过程中，秘书人员需要根据了解和掌握的有关情况，及时向领导提出工作建议，提供决策的参考信息和依据，或者回答领导提出的相关问题，为领导机关的决策活动提供信息服务。 　　秘书工作的参谋和助手职能是从秘书工作的整体性而言的，渗透并体现在秘书人员为领导办文、办会、办事这“三办”的大量具体事务性的工作过程中。脱离具体的工作，秘书工作的参谋和助手职能也就成为“空中楼阁”。因此，秘书工作需要切实当好领导的参谋助手，脚踏实地地做好为领导服务的工作。 　　五、秘书工作的特征 　　(一)秘书工作的本质特征 　　秘书工作与其他工作的本质区别在于秘书工作从属于一定的领导机关或领导者，并为领导工作提供综合辅助性服务。因此，综合辅助性服务是秘书工作的本质属性。其具体体现为： 　　(1)所有秘书工作都要围绕领导工作展开。领导工作涉及哪里，其工作范围就要扩展或延伸到哪里。 　　(2)能够参加领导班子的各种会议并共同研究问题，并提出各种解决问题的方案，但是只有发言权而无表决权，更无决定权。 　　(3)秘书人员在处理任何问题时，一般只能根据领导的意图和指示的精神办理，不能超越职权范围自作主张。 　　(二)秘书工作的一般特征 　　秘书工作除了具有综合辅助性服务这一本质属性外，还具有政治性、被动性、综合性、全面性、事务性、灵活性的特点，这些特征是由其本质特征所决定的、为各类秘书工作所共有的特征，具体体现为： 　　(1)政治性。由于我国的秘书工作是为人民政权服务的，与党和国家的根本利益密切相关，因此，秘书工作具有强烈的政治色彩。 　　(2)被动性。主要体现为两点：一是秘书的工作根据领导的需要来安排;二是凡是无法分解到具体部门的工作都由秘书工作来承担。 　　(3)综合性。这是由于秘书部门作为综合性服务部门的性质所决定的。 　　(4)事务性。这是由秘书部门所处理的工作内容来决定的。 　　(5)灵活性。这是因为秘书工作经常会遇到突发情况，要求秘书能够具备很强的变通能力，从而灵活处理问题。 　　六、秘书工作的规律 　　(一)秘书工作的基本规律 　　1.领导工作对综合辅助性服务的需求是秘书工作存在的客观基础 　　秘书人员提供的综合辅助性服务与领导者对综合辅助性服务的需求之间，本质上是一种供求关系。其中，领导工作的“需求”居于支配和主导地位，而秘书人员的“供给”则处于服从和次要地位。因此，领导工作的“需求”是秘书人员的“供给”，即秘书工作赖以存在的客观基础。 　　2.秘书工作高质量的综合辅助性服务是领导工作正常开展的必要条件 　　由于领导工作对综合辅助性服务的需求是严格限定在公务活动的范围之内的，主要是指领导者在实施领导行为的过程中，需要秘书人员辅助完成的公共事务。随着新时期的发展，领导工作所面临的矛盾和问题渐趋复杂化，因此，秘书人员高质量的综合辅助性服务是领导工作正常开展的必要条件。 　　3.不断满足领导工作对综合辅助性服务的需求是推进秘书工作的根本动力 　　设立秘书部门是领导工作对综合辅助性服务的客观需求。随着这种需求的日渐强化，将会对秘书部门的服务水平提出更高的标准和更严的要求，这必然推动秘书工作向新的水平迈进和发展。所以，不断满足领导工作的需求是推进秘书工作的根本动力。 　　4.领导者对综合辅助性服务的满意程度是检验秘书工作水平的主要标志 　　领导者对于综合辅助性服务的期望是“没有最好，只有更好”。而从秘书工作的价值角度来看，一切活动均是为了确保领导职能的正常运转。领导对秘书人员提供服务的满意程度越高，领导工作绩效越明显，秘书工作的价值就越大。因此，领导对综合辅助性服务的满意程度是检验秘书工作水平的主要标志。 　　秘书人员要深刻认识秘书工作的普遍规律，正视秘书工作的服务水平与领导工作的服务需求之间的矛盾，明确秘书工作的重要价值，更好地为领导做好综合辅助性服务。 　　(二)秘书工作的具体规律 　　秘书工作具体规律实质上是秘书工作基本规律的具体表现，其主要体现为下述三点： 　　1.秘书参谋活动的规律 　　所谓秘书的参谋活动是指以出谋献策为手段，以辅助领导决策为目的。秘书部门在行使参谋职能时应当注意以下规律性认识： 　　(1)将秘书参谋职能寓于具体工作中。 　　(2)秘书参谋方向必须与领导决策目标保持同一性。 　　(3)秘书参谋内容必须与领导决策需求相一致。 　　(4)秘书参谋方法必须与领导决策特征相适应。 　　2.办公室日常运转的规律 　　办公室作为秘书工作的主要场所，处于中枢地位。办公室的工作既有程序性、稳定性的一面，又有随机性、灵活性的一面。在日常运转工作中，应注意以下规律： 　　(1)区分办公室工作的轻重缓急。 　　(2)增强办公室工作的质量和效率意识。 　　(3)优化办公室环境氛围，塑造健康的办公室文化，增强办公室工作人员的凝聚力和向心力。 　　3.秘书写作活动的规律 　　写作作为秘书人员的一项经常性工作，体现了秘书人员发挥参谋和助手作用的重要职能。在秘书写作实践中，经过人们逐渐总结和摸索，形成了以下一些规律性的认识： 　　(1)秘书人员的知识、能力、素质水平，要与“以文辅政”的职能相适应。 　　(2)秘书人员的思想观点，要与领导者的思想意图相统一。 　　(3)秘书写作的内容，要与领导工作的要求相合拍。 　　(4)秘书起草文稿的风格，要与领导者风格、个性相协调。 　　(5)秘书起草文稿的表达，要与领导立意相吻合。 　　秘书的写作行为和文稿质量，必须以符合领导工作需求为本质。高质量的公文文稿，对于推动领导工作，实现领导职能起着举足轻重的作用。 　　此外，在秘书调研、公务督查、综合协调、会议服务、信息服务等秘书专项活动中，均包含着各自的规律性。秘书人员要透过纷繁复杂的工作内容，不断摸索和掌握秘书工作的内在规律，并自觉用于指导实践活动。

首先问你一个问题，那就是你知道刘备在蜀国称王后的皇后是谁，甚至是后来称帝的皇后是谁吗？我们不熟悉蜀汉的第一任女王。她生了甘夫人，甘夫人生了，她的哥哥也不是三国时马云和糜竺的妻子。当然，她不是因为政治才嫁给刘备的孙夫人。女王的名字是穆女王。我们只知道她叫吴，但是史书上并没有她的名字的记载，所以下面我们就直接叫她吧。这个吴皇后不简单。虽然她的名声没有甘蜜夫人和大家熟悉的孙尚香响亮，但她一点也不简单，尤其是嫁给刘备之前。有个哥哥叫吴懿，吴兄妹的父亲和刘璋的父亲关系很好，所以吴兄妹跟着到了蜀国，后来成了刘璋手下的中郎将。吴皇后的第一任丈夫是刘勰，他们在一起大约十五六年。后来刘勰死了，吴皇后成了寡妇。吴皇后能够嫁给刘勰，不是因为她和刘勰是青梅竹马或者自由恋爱，也不是因为吴皇后长得漂亮，人见人爱，而是因为有人相信她非富即贵。柳岩，一个一直想当皇帝的汉族人，要求刘勰嫁给吴皇后。那么现在问题来了。刘备从刘璋手中抢走了刘璋的地盘，后来又抢走了刘璋的嫂子。为什么？你要知道，曹操曾经抢了张绣的姑姑，导致张绣再次造反，失去了他的领军人物典韦和他心爱的儿子曹昂。会不会是刘备也是为了一个漂亮的寡妇而不顾个人名誉，不算太老？很明显，刘备入蜀后已经五十多岁了，在那个时代他会活得很长。我们要考虑50多岁退休，拖延时间。五十多岁的刘备自然不会对女人有太大的兴趣。他和吴皇后结婚是因为他的政治用途。首先，刘备也是一个有狼子野心的高手。他一定听说过吴皇后是个贵人，她的男人可以当皇帝，而刘备显然不是一个愿意当大臣的主。其次，当时刘备必须和吴皇后结婚。首先，刘备选择吴为妻是政治军事形势的需要。建安十九年，刘备攻取张，投降。刘备在益州仍立足未稳，但形势紧迫，孙权不断派鲁肃讨要荆州。第二年，孙权悍然派大将梦露进攻荆州，长沙县、桂阳县都向吴栋投降，只有零陵县还在抵抗。刘备听后，从益州赶回湖北公安准备。可就在这个节骨眼上，祸不单行，因为曹操利用孙刘联盟破裂的天赐良机，亲自率领大军攻打汉中的张鲁。汉中若败，直接导致益州门户大开，君可长驱直入，益州危在旦夕。一旦益州失守，刘备就完蛋了。一旦刘备完了，曹操的军队肯定会势如破竹的顺长江而下到益州，孙权就无法独善其身了。在这种情况下，孙权和刘备两大军政集团迅速妥协，达成和解协议。结果湖南水位东临孙权，西临刘备，然后刘备赶回益州准备抵抗曹操的军队。偏偏曹操不听谋士刘烨的话，继续推动他们的部队攻打益州，否则后果真的难以预料。在这种严峻的军事政治形势的压迫下，刘备迫切需要一个稳定和谐的内部环境，而刘备没有。为什么？因为刘备自建安十六年入蜀后，连续征战三年，最终拿下益州。经过三年的战斗，益州人民急需休养生息，可以说是一片废墟。但是，孙权和曹操都没有给他这样的机会。在这种情况下，刘备只能硬着头皮，团结社会各阶层一切可以团结的力量，共度时艰。其次，刘备刚刚夺取益州，上层统治集团各阶层构成复杂。第一梯队自然是以刘备为中心，有关羽、张飞、孙淦、简雍、糜竺等与刘备并肩作战多年的挚友。至于荆州的诸葛亮和马良，也算是核心人物，可以说是广义的荆州帮。而刘备入蜀如果没有张松等刘璋旧部的帮助，恐怕很难夺取益州。因此，刘备必须拉拢以法正为代表的贺东、黄权、李炎、吴懿、管飞等益州帮强大政治势力。就连原本被刘璋排挤的刘霸等势力也受到了刘备的重用。吴懿的妹妹吴作为的儿媳妇，自然与当年得到刘璋重用的权势集团私交甚好。此外，吴的父亲与刘璋的父亲有着老交情。所以，当群臣劝刘备娶吴为妻的时候，刘备虽然有所怀疑，但当最后说那句话的时候，他还是马上决定娶吴为妻，因为他知道的言外之意，那就是“如果你不娶吴为妻，老大，以为首的益州帮是不会同意的，因为只有你娶了吴夫人，我们益州帮才会归你一方所有。我们可以获得您的信任，您也可以获得我们衷心的支持。不然怎么比得上你的死党荆州帮的关羽张飞。再说了，老板，你既然连我以前的老板，你在刘章的远房公司都买了，你为什么就不能接受刘章的小舅子事实上，就算你接受了，和嫁给他侄子的重耳老婆比起来，你也差不了太多。如果你不同意，我是不被刘章赏识的，你是知道的。否则，我不能跳槽到贵公司。至于兄弟们会不会跳槽到曹操的公司或者孙权的公司，出卖我们公司的利益，我不敢保证。这是我对我们公司和你老板整体利益的整体考虑。按说，这件事是你自己的婚姻，我不该打断。没什么大不了的。老板，你看着办吧！“在这种情况下，眼明手快、足智多谋的刘备，怎么可能不做出让法正满意的决定呢？刘备再次攻占益州时，大约五十四岁。即使他身体健康，他也不能对女人有太多的欲望。说他不喜欢吴做寡妇是不可能的，因为他的老对手曹操喜欢寡妇。所以刘备绝对不会担心曹操会借此机会发动舆论攻势贬低自己长久以来的良好政治形象。其实说到底，政治家的婚姻从来都不是简单的个人问题，而是关系到国家和人民命运的重大政治问题。政客们自己对此无能为力。这是一个政治家必须付出的代价，任何时候都不例外，无论国内国外。政治家如果按照自己的喜好随意挑选自己的女人，多半不会有好结果。喜欢姐姐爱情的，喜欢妲己的，喜欢褒扬的，喜欢的傅茶，喜欢的石，喜欢赵闫飞和赵合德的汉成帝，喜欢冯孝廉的那个混蛋皇帝，喜欢杨贵妃的，喜欢华夫人的孟畅，等等，不胜枚举。除非把政治利益和个人利益结合起来抗衡，比如唐元和窦皇后，和长孙皇后，隋文帝和独孤皇后，蒋介石和等等。这样幸运的政治领袖在历史上是罕见的！所以，刘备之所以愿意嫁给吴皇后，只是因为他个人的需要，为了巩固他的国家，而不是因为他贪美。

孙中山夫人陈翠芬：孙中山是怎样的人的妻子陈翠芬？1947年，时任国民政府监察院委员的老革命刘成渝如何评价孙中山的妻子陈翠芬？1947年，时任国民政府监察院委员的老革命刘成渝到广东钟山县视察，到了石齐县城，就去看望陈翠芬夫人。惠州起义缺少武器，军械由海员购买横滨是美国和加拿大联盟的中心协调站。所有经过的邮船都是孙中山联系的人们都称赞她的勇敢、机智和勤奋。后来，当她提到这些往事时，她说我不怕送信。我觉得大家努力，总会有办法的。刘成渝敬重孙中山的妻子陈翠芬，并写了一首诗：你看着门呆在屋里，绝望的时候见过孩子吗？只有香菱郭喜安美国法院可以说它有点短命。香菱是陈翠芬的别称。刘成渝在1943年写了这首诗。四年后，孙中山的侄孙孙淦支持孙中山的妻子陈翠芬。陈翠芬当时已经75岁了，但身体依然硬朗。后来，当刘成渝到达中山时，她高兴地说刘和于海文40多年没见了，但他们还在吗？见面时，他们提到了他们海外飞行的情况。孙中山的妻子，老陈曼翠芬，大方地说，它我已经48年没给你做过饭了。今天又见面了，下午请吃饭。于是准备了一顿盛宴，孙中山的妻子陈翠芬说，这这不像在横滨的街上买食物。现在，有这是邀请你吃饭的一种方式。她给了一个特别的帖子，署名是孙陈翠芬。故事是这样的：老太太崔芬七十五岁了。当我在中山听说石齐时，我高兴地说：我还没有40多年没见刘了，可我我还在这里。到达，即谒见金，并描述当年的绝境。我的夫人孙中山陈翠芬夫人大方地说，我还没有和你一起做了四十八年的饭。今天又见面了，下午请吃饭。于是大家大摆筵席，亲自送孙陈翠芬一张红帖，说：它这不像在横滨街头买菜，但现在那里这是邀请你吃饭的一种方式。刘成渝下午去了那里，和孙中山夫人陈翠芬已经在门口迎接她了。50年来，我们所有人都在这里，我们可以不禁想起当年的绝望和苦难。于是嘉宾和主持人一起合影。老太太讲了自己的身世，有很多珍贵的史料，足够搜索挖掘。陈夫人谈到了革命时期的惠州战役。香港李与梁牧光商议在徽州设立企业。军械由海员的海员秘密运输其中大部分由日本邮船和美韩邮船运输，以横滨为中心协调。视情况而定，他们会在横滨停留。陈老太太负责来往船只的机密信息，所以只要横滨邮船一到，老太太就会拿起来，把确定的消息告诉从香港偷偷运枪的海员。

说起刘备和诸葛亮的关系，世人一直认为这是帝王将相的典范。皇帝信任他的臣子，选择优秀的臣子跟随他们。很多臣子皇帝都使出浑身解数求死，以至于积劳成疾，英年早逝。然而现在，我们仔细品味一下刘备的托孤白帝城里说的“你只有曹丕十倍的才华，你会安然无恙，你会成就大事。继承人能协助的，协助；如果你没有天赋，你可以自己拿。”把江山割让给诸葛亮真的是刘备的真心吗？显然不是，恐怕诸葛亮当时甚至动了一点点逾越的心思。刘备一定是为了数摔了一个杯子，左右五百剑士拼了出来把诸葛亮剁成了肉酱，他不能再死了。这一观点得到了许多学者、历史学家和网民的认同。如果刘备真打算让位，为什么要说“如果继承人可以互补，互补”之类的话？你这么说，旁边还发现李延是托孤大臣。这不是明摆着找证人吗？李炎当时的角色是三。第一，刘备留下他做了托付孤儿的副部长。第二，他见证了诸葛亮的回答。第三，代表益州派和以诸葛亮为首的荆州派做平衡。而诸葛亮，天生绝顶聪明。为什么他听不出刘备话中的意思，他很自然地叫道：“陛下！我怎敢保留我的力量，效忠我的忠诚，然后死去！”然后刘备在坡脚下了驴，把刘禅叫来，对他说：“你和丞相一起干活，就像个父亲一样。”现在它给诸葛阿良下了“箍圈咒”。如果他想在未来取代刘禅的位置，他将面临名誉扫地的危险。三国时期，一个人的名气没了，就没有立足之地了。这也是刘备从来没有失过义，曹操从来没有当上皇帝，司马懿忍了几十年的原因之一。所以问题又来了？诸葛亮和刘备的关系不是“如鱼得水”吗？为什么刘备这么怕诸葛亮，怕他让儿子反目？他为什么担心只有诸葛亮一个人反叛他的儿子？我个人认为有以下几个原因：第一，刘禅的才华虽然不是我们印象中那种一文不值的傻逼，但要想和诸葛亮这样的老狐狸在智商上一较高下，还是分分钟被干掉。也就是说，刘禅的实力还不足以和诸葛亮抗衡。刘备因为了解和爱护自己的儿子，给诸葛阿良施了法术。他需要诸葛亮继续辅佐他的儿子。如果没有诸葛亮，蜀国必然灭亡，那么迎接的最大可能就是死亡。然后刘备就知道儿子实力不足了。如果刘禅能像曹丕一样聪明，他就不会害怕他的儿子会被他的朝臣背叛。毕竟无论哪个时代，臣子谋反在道德上都是站不住脚的，而且会面临很多阻碍。只要皇帝这么厉害，臣子造反基本上就很难成功。第二：刘备找不到和诸葛亮玩平衡的一方。刘备的势力有三个头，徐州派、荆州派、益州派。徐州遣关羽、张飞等猛将赴死；又遣孙淦、糜竺赴死。简雍不知道他们是什么时候死的，但就算他们三个都活着，也不是诸葛亮的对手。益州派恰恰是新益州派，因为在刘备入川之前，刘璋的人马就分为益州派和东川派。其实刘备入川后，一个人都没剩下，东川派成了新益州派。李、全等都是其中的代表人物。荆州学派的领袖是诸葛亮，包括武昌、蒋琬、董轼父子、项兄弟、魏延、黄忠。黄忠虽亡，荆州派仍是最强山。刘备为了平衡荆州派的山头，娶了武义的小姨子纸，推出李严为孤儿。但是最厉害的法正死了，吴懿和李严根本挡不住诸葛亮。第三，诸葛亮的实力很强，已经威胁到了刘禅皇位的稳定。如上所述，荆州人才济济，然后诸葛亮本人也有非常强大的人脉和朋友网络。也就是说，诸葛亮要造反，他是有实力的。刘备是一个优秀的高人。大家都知道，高人的心思是，沙发的一边不会让别人睡得香。就算你不叛逆，只要你有这个实力，上位者也不会允许你。这也是岳飞和袁崇焕的忠臣不被皇帝允许的原因之一。第四，最不为人知的是，刘备察觉到诸葛亮反心。并不是说诸葛亮会造反，而是说诸葛亮有他的梦想，那就是收复中原，统一中国，并展示他所能达到他的偶像“管仲乐毅”的成就，那就是以弱胜强，成就大业。而他梦想的具体体现就是他的隆中对。为了完成隆中对设定的计划和目标，他需要一个英雄来支持他的行动。刘备就是这样的英雄，但是现在刘备快死了，刘禅显然不再是一个能支撑他计划的英雄。那诸葛亮就只能自己动手了。这个时候，他只有两个选择。一个是自己当老大，一个是一人之下万人之上的权臣。虽然他不是皇帝，但事实上他必须是老板。只有当了老大，他才能集中权力，集中一切力量配合他的行动。刘备死后，诸葛亮正是这样做的。他彻底抬高了刘禅，镇压了李延，把蜀国的财政、军事、人事大权都掌握在自己手里。刘备是最了解诸葛亮的人，自然知道他的梦想。他活着的时候，自然有能力帮助诸葛亮实现梦想，因为两人有着相同的目标和梦想。但他知道儿子控制不了诸葛亮，所以他很难受，临死前给诸葛亮下了咒，让他只能做权臣，而不能和儿子作对。另一方面，刘禅不知道他是太愚蠢还是太愚蠢。他对诸葛亮百依百顺，基本上没有任何约束，所以他和诸葛亮总能和平相处。即使是李严挑衅他，他和诸葛亮的关系也立刻得到了缓和，他最终选择了坚定地站在诸葛亮一边。而诸葛亮却只能选择做一个有权有势的大臣，因为他已经戴上了刘备给的魔咒，是不可能摘下来的。

1. 记一件事作文提纲（要提纲,不要作文） 开头 在我记忆的脑海中，储存着一颗颗星星，每颗星星上记录着我的每一件事。 有一件事我还是历历在目。 二、1 事情的起因 2 经过 3 结果 4 感受 三、结尾 虽然这件提高思想水平，训练一副见微知著的好眼力。 深入思考、分析、挖掘、寻找出事情所蕴含的深意。 把事情放在一定的背景中去写。 背景就是时代环境，指的是社会变迁和政治动态等。一件小事，孤零零地看，是不起眼的，如果把它和事情发生的背景联系起来，那就不寻常了。 事”与“意”的榫头要对得合适。 对听到或看到的事深入地想一番，认识它的意义，鉴别它的价值，并把它放在特定的环境中去写，就能从小事中写出深意来。 事已经过去了，但我还是记忆犹新。希望我的回答能够帮助你。 2. 作文提纲怎么写 难忘的一件事作文提纲及范文 这是难忘的一件事作文，在我记忆中最难忘的一件事是去果园采摘，在那里我不只学会了采摘，还学会了做人做事的道理。 呵呵，今天的心情很好，我和爸爸还有他们的同事去采摘了，本来我们一家三口是计划去爬香山的，可是那天爸爸突然接到电话说单位组织采摘，虽然作业很多，不过我还是禁不住诱惑，和爸爸踏上了去了永清采摘园的路…… 坐了30分钟左右的车，我们来到了苹果园，哇哦~~！苹果的种类真多啊，它们的样子，颜色，形状都十分惹人喜爱，圆圆的，像一个个小灯笼一样。挂在树梢。有的苹果是黄色的，有的是粉红色的，还有的是红红的，娇艳美丽，如小娃娃的脸，让人爱不释手。再看远处青翠欲滴的青苹果，透绿透绿的，仿佛要滴出水来……爸爸高兴的把衣服甩给了我，仿佛孩童一般，拉过一个矮矮的长长的粗树枝，轻轻一跳，窜上了树，这时的人们真的是返璞归真，你一言我一语，人人脸上洋溢着苹果般红润的笑，时光倒流，他们仿佛都年轻了十岁…… 幸福的感觉，在满是绿色的果园里穿行，眼前也是一片油油的绿，偶尔碰到同行的游人，相视一笑，互相品尝丰收的喜悦，我也按耐不住心中的兴奋，尽管不是第一次采摘了，可看都一个又一个成熟的果实在微笑，灿烂的挂在枝头，感觉还是那么幸福！找到一个树杈把衣服挂好，我也尝试的上了树，哈哈，视角开阔，风味别样，妙哉，妙哉！ 随手在枝头拉下一个苹果。这是一只普普通通的苹果。一面是红色，红里透黄；一面是黄色，黄里带红。在它黄色的皮肤上，有几个大小不一，星星点点的“雀斑”，短短的柄藏在苹果上方凹进去的地方，好像陷进泥潭中的可怜人儿，又像是羞羞答答，不愿见人的少女。拿起它，情不自禁地深呼吸一次，一股淡淡的清香扑鼻而来，须臾间，感到心旷神怡，全身的骨头都酥了。想咬一口，却不忍心伤害它。一翻犹豫后终于下了口。“咔哧”一口咬下去，甜甜的滋味恰到好处：浓一点，嫌太甜；淡一点，嫌无味。溢满口中，回味无穷。再咬一口，汁液宛如甜津津的蜂蜜，溶入了我的血液之中。 真是丰收，我和爸爸一共摘下了34斤苹果，，虽然很累，但我真的很开心！到了农家院我一连气就消灭了4个红亮亮的苹果，清清凉凉的，神清气爽，感觉好极了，正在这时，听见门口的李阿姨轻轻的呼唤我的名字，过去一看她表情神秘的说让我和她走，我真是丈二和尚——摸不着头脑，算了算了，跟着她走 就是了，穿过了一片树林和小的房子，我们来到了一户人家门前，啊！好多的向日葵啊，已经是秋天了它们沉甸甸的低着脑袋，已没有往日向日的风采，但是黄澄澄的，惹人怜爱，可是等等，我们来这里干什么？这个好像不是采摘的项目，哈哈，我明白了，李阿姨是要“借”向日葵来尝尝鲜啊，这还不好说，我来掩护，您可要多“借”点哦，大家都很馋呢！5分钟过去了10分钟过去了，李阿姨怎么还是没回来？不会是被抓住了？我悄悄的接近过去，砍价阿姨还在那里，好好地，只是因为够不到那大大的葵盘而跳脚呢，呵呵，这正是我“大显身手”的好时机，我不慌不忙的走过去，轻轻一拉，向日葵下来了，哈哈，可把我高兴的，赶快原路返回，毕竟是“做贼心虚”我们跑的格外的快（*^__^*） 嘻嘻…… 中午的农家饭没吃多少，到是嗑了一地的瓜子，可把我美的，下午我们成着车，拉着苹果，当然还有我的可爱的向日葵满载而归。 一进家，我就挑了个最大最红的苹果放在桌上，它发出“咚咚咚”的声响，好像运动后的人急促的心跳声，还左右摇晃着，像个不倒翁。 难忘的事情不仅仅只有伤感，有时候，快乐，也令人难忘…… 3. 一件有趣的事 作文提纲 生活宛如一部情节曲折的电影，那一个个精彩的小镜头组成了绚丽多姿的生活。我热爱生活，也热爱那一个个小镜头，它使我的生活中充满了欢声笑语。每当我心烦意乱的时候，便会想起那个有趣的小镜头。 一天，吃过晚饭，我突发奇想，说：“爸爸妈妈，你们上一星期的班多辛苦呀！不如，我来搞一场家庭智力竞赛，帮你们解解乏，缓解一下上班那紧张的心情吧！”爸爸妈妈点头同意。我这个“主考官”立即走马上任了。爸爸妈妈打开灯，电灯仿佛也比以前更亮了，好像在为我添彩呢！ 比赛开始了。第一道题：“我国最先出产的汽车是什么牌？”我高声问道。 “解放牌。”妈妈迅速地回答。我看看妈妈，她的眼睛眯成了一条缝，笑得合不拢嘴。我又看看爸爸，只见他在那里唉声叹气，我急忙说：“爸爸，你可要加油哟！” “第二题，请猜一个成语：蟠桃宴。” “聚精会神！”爸爸脱口而出，立刻来了精神。这时，妈妈瞪了爸爸一眼，小声说：“咱们骑驴看唱本――走着瞧！” 下面连续几题，两名选手争先恐后地抢答。最后 ，十战十平。爸爸吹起牛：“这次比赛，准我赢！”“爸爸，吹牛可别太早啊！下面，我们进行抽签答题呢！” 爸爸满不在乎地随便抽了一题，交给我。“诗怎么写？”我念第一道题。“诗……”爸爸苦思冥想着，百思不得其解。最后，免费赠我一句：“我不会写诗。”“诗不就是言字旁加一个寺庙的寺嘛！”爸爸刮了一下我的鼻子，笑着说：“你这个小滑头。” 归妈妈抽题了。妈妈胸有成竹地抽了一道题。我看着签，问道：“4个9加起来，怎样算等于100？”妈妈便小心翼翼地回答：“是99+9|9=100。”“完全正确。”妈妈高兴地“耶”了一声，爸爸气得咬牙切齿。 比赛结束了。妈妈以300分的高分战胜了爸爸的190分。我笑着说：“爸爸，你刚才不是夸下海口能拿第一嘛！我看呀，是倒数第一吧！“”哼！你们可别得意，我这次只不过让你们一次。”瞧，爸爸又在吹牛，这可把我和妈妈逗笑了，爸爸也跟着傻呼呼地笑起来。看见爸爸妈妈笑得那么开心，那么轻松，我的心里甜滋滋的，整个家庭显得十分温馨。以后，我会想出更多好点子来逗爸爸妈妈开心，成为他们的开心果。 4. 一件小事作文提纲 【第一篇】：一件小事 “叮铃铃--”预备铃响了。同学们陆续走进教室，教室里一片喧哗。 “预防近视，眼保健操现在开始。”学校的喇叭里传出的声音。 生活部长从座位上站起来，喊道：“做眼保健操。”可仍有几个捣乱分子在座位上不停吵闹，喧哗声压住了一切，他的命令丝毫不起作用。这时数学老师走进教室。 那几个同学依然如故，因为这是一个习惯：在做眼保健操时，你做不做操任课老师是不会管你的，只有喊完操后，老师才开始上课。 生活部长无计可施，本能的拿出纪律登记本，准备记下那几个喧闹分子的名字。 “上课。”数学老师突然一反常态，提前宣布上课。 待那几个同学听明白了，其他同学已经站起来了。这对于大家来说已经形成条件反射了。我们站在那儿不满地望着老师，心里挺气愤：老师竟然要占用做操时间！学校不是早规定任课老师不得占用做操时间么？可是现在数学老师竟…… “请坐下！” 看样子老师要讲课了。我们气愤至极，无话可说。 “请做操！”老师的神情很严肃，带着命令的口气。 同学们乖乖的依着音乐的节拍，静静地、轻轻地揉着眼睛。刚才那几个“喧闹分子”再不敢哼一声。我们这才明白了老师的用意，向老师投去了感激的目光。 【第二篇】：一件小事 在我们的日常生活中，常常会有一些非常细微的、不会惹人注意的小事，它们总是被我们忽略，但却又让我们回味无穷…… 一个阳光明媚的下午，我兴致勃勃地去书店买书。在车站旁等了好久才等到一辆挤满了人的公交车。唉，运气怎么这么差呢？算了，将就一下吧！好不容易挤上车，啊呀，这分明是一个活生生的沙丁鱼罐头嘛！过了几站，车上的人依然不比之前少。 这时有一个年轻妇女，抱着孩子，正要从前门走上车，只见司机突然对她说：“太挤了，你从后门上车吧。”她那刚踏上前门的脚立即又缩了回去，急匆匆从后面上车了。我望着她的背影，正想对司机说什么，但话到嘴边又咽回去了。又觉得事情是不可能像我想的那样。 车身不停地摇晃着，但我却若有所思，只是低着头站着，沉默着。又过了好几站，那个妇女似乎到站了，她从别人给她让的座位上慢悠悠地站起来，换了个抱孩子的姿势，坦然走下车去…… 我心中一直默念着的想法猛然在我心中猛然炸开了——她，没有给钱！我突然有些好笑，对自己暗暗说道：只是一块钱罢了！但仍然心有余悸，我忍不住问自己，我这是怎么了？变得爱管闲事了？那个妇女已经走远了，难不成我再把她拉回来吗？ 我依旧保持着沉默，反思着刚刚的一切。呵，这只是一件小事嘛！我努力说服着自己，心绪却急速地运转着，怎么也停不下来。 又过了一会儿，我也到站了。我恍恍惚惚地掏出一块硬币，再次投入钱币箱，继而恍恍惚惚地下了车…… 踏进书店的那一刻，我却释然地笑了。 【第三篇】：记一件小事 放学了，我兴高采烈地冲出校门，我背着书包往回家的路上走。很快，就来到了公共汽车站，我静静地等待着28路车的到来。 终于，我等待已久的28路车缓缓地驶到了我的眼前。大家争先恐后的上来车，我也忙忙的找到了座位，坐了下来。车子开始慢慢地启动了，走在凹凸不平的路面上，使车子开起来有些颠簸。 就在这时候，一位穿着时髦的阿姨来的我的面前坐了下来，她不时的看着手上的手表，一脸焦急的样子。看着阿姨的表情，我在想：这位阿姨肯定是有什么急事。突然，一份资料从阿姨的背包掉了出来，刚好车也到站了，阿姨快步的下了车，看到这，我赶紧把掉在车上的资料见了起来，也下了车。叫了声，“阿姨，你的东西在车上掉了”。阿姨还疑惑的看着我，问到：“小朋友，我没有掉东西呀，你是不是搞错了。”“没，我在车上看你掉了，你看看是不是你的东西”阿姨接过资料，看了看，说：“是我的东西，谢谢你，小朋友，如果不是你的好心，我这回会误大事了。”我对阿姨说：“阿姨，其实这只是一件小事，我只是随手把它给做了。你不必放心上，你忙你的吧。“此时，我觉的天更蓝了，扬起头，觉得胸前的红领巾更加鲜艳了！ 在我们的生活中，一些芝麻大小的事都可能对不同的人又不同的关系，我们帮助了他人，这也是一种文明，也是一种传统，只要人人都互相帮助，这个世界会变的更和谐。小事也能让我明白了一些大道理，能让我们幸福快乐的成长。 5. 写《我和**》的作文 作文的基本步骤：一、审题 在作文时，首先要仔细审查、分析、研究作文题目，切实弄清题目的意思，全面分析题目的要求、范围，切实掌握题目的重点，这就叫做“审清题目”.如果见到题目，不假思索，或囫囵吞枣，动笔就写，写出来的文章往往就会“走题”，结果是“下笔千言，离题万丈”.审题的基本方法：1、分清文体，确定写作对象审题，首先要审清写作对象，确认题目是要求写人的，或记事的，或写景状物的，或是写应用文.题目要求写入，就要确认写什么人，选择什么材料来表现人物的性格品质；题目要求写事，就要选定一件事情，反映出事情的教育意义；题目要求写景状物，就要选择一处景或一件物来写，要写出景物的特点；题目要求写应用文，就要注意应用文的格式和写好内容.2、辨清题型，明确写作内容在平时的作文练习里，作文练习的题型不外乎下列三种：（1）《一件有意义的事》（2）《我和**》（3）在你的身边有很多人，选一个你印象最深的人，写出这个人的性格特点.注意重点突出，用词恰当.上述第1种是“全命题”，即作文题目是规定的，只需按题目要求去定中心、选材、安排材料即可，绝对不能改变题目中的一字一词.第2题是“半命题”，即先要将题目补充完整才能作文.比如题目中的“**”，可换作人，定题目为《我和爸爸》；也可以把“**”换作物，定题目为《我和课本》、《我和闹钟》.第3题是“命范围”，即只给作文范围，提出要求，需要自己定题目，然后作文.根据这道题目要求，可写自己熟悉的人，如《我的同桌》；也可以写自己不熟悉的人，如《一个见义勇为的叔叔》.3、辨明题眼，分清写作重点题眼即是题目中的关键词语.比如题目是《我最难忘的一个人》，那“最难忘”就是题眼，作文中要写的那个人，必须要从多方面去说明他为什么是自己“最难忘”的.又比如以《雨中》为题，这个“中”不但限制了选材的范围，而且是题眼，规定文章的重点，必须是要写在雨中的景物或是雨中发生的事.二、定中心 定中心，就是确立文章的中心思想.确立了中心思想，才能根据表达中心的需要选择写作的具体材料.确立中心思想的基本要求是：①正确：思想健康，观点正确，能够表达出作者积极向上精神面貌和真诚美好的心灵，能够运用正确的观点去分析事物，认识事物；②集中：一篇文章要集中表明一个中心思想，讲清一件事情，确立的中心思想要贯通全文的首尾；③深刻：确立的中心思想能给读者有较深刻的启发和教育.定中心的基本方法：1、根据写作题目确定中心.不少作文题目有一个中心词（即题眼），提示了写作的用意.立意时，要以题目的中心词语为依据.2、根据写作要求确定中心.有些作文题目，并没有直接限定中心，只给了一定的写作要求.我们在定中心时，只要根据要求确定写作内容，进而从中提炼出中心.如《那次，我流泪了》，虽没有限定中心，但我们可写的内容，或是喜悦的、或是教训的……中心就是被赞扬的精神或说明的某个道理.3、多角度思考确定文章中心.有时，同一个材料，同一个题目，角度不同，确定的中心也就不同.比如《夏夜》这个题目，既可说明“夏夜发生的事所表达的感情”，也可说明“夏夜景色”.三、选材 选材，就是从与作文题目有关的种种材料中，选择符合题目要求，能表现中心思想的材料.文章的中心思想就是通过具体的材料（具体事例）来表达的.选择材料好比裁剪衣服.做衣服必须量身裁衣，选择材料像做衣服那样，必须为中心思想服务.无论是叙述事情，描绘人物，或者抒发感情，每写一句话都要与中心息息相关.凡是与中心有关的就要着重写，而且要写具体；关系不够密切的则少写，一笔带过；与中心无关的干脆不写.因此，选择文章的材料必须经过筛选、取舍后决定采用，才能突出中心，避免平淡、无味.选材的基本方法：1、根据作文题目要求决定选材范围.作文题目是选材的主要依据，审清题目是选准选好写作材料的基础.如题目《第一次……》，就告诉我们写作的对象是“我”，范围可以是“洗衣服、做饭、写毛笔字、学骑车”等.2、根据已确立的中心思想选材.根据作文题目的要求决定了选材范围之后，更主要的是根据已确立的中心思想，对选材范围内的材料进行比较、筛选，把能够表达中心思想的材料找出来.3、围绕中心事件，决定材料的取舍和详略.某一具体的材料选定之后，还有材料的主次问题.与中心思想紧密联系的材料是主要材料，要详写；与中心思想一般联系的材料是次要材料，要略写.四、编提纲编写作文提纲是作文布局谋篇的总设计，是写好作文的一个重要基础环节.编写作文提纲实际上就是根据作文题目的要求和表现中心思想的需要，将作文材料条理化、具体化.也就是说，将作文材料进行加工整理，把文章的开头、结尾、段落层次、主次详略、材料的先后顺序作统筹安排，用标题或段意的形式写下来.编提纲的基本方法（基本步骤）：1、确定题目.2、确定中心思想.3、用段落或标题的形式把要写的材料按顺序写下来.4、确定详写和略写的材料.一般说来，最能突出文章中心的材料是文章的重点内容，要详写，要放在前面写，要写得详细具体；对中心思想起辅助、衬托。 6. 难忘的一件事的作文提纲 最佳答案一、开头 在我记忆的脑海中，储存着一颗颗星星，每颗星星上记录着我的每一件事。有一件事我还是历历在目。 二、1 事情的起因 2 经过 3 结果 4 感受 三、结尾 虽然这件提高思想水平，训练一副见微知著的好眼力。 深入思考、分析、挖掘、寻找出事情所蕴含的深意。 把事情放在一定的背景中去写。 背景就是时代环境，指的是社会变迁和政治动态等。一件小事，孤零零地看，是不起眼的，如果把它和事情发生的背景联系起来，那就不寻常了。事”与“意”的榫头要对得合适。 对听到或看到的事深入地想一番，认识它的意义，鉴别它的价值，并把它放在特定的环境中去写，就能从小事中写出深意来。 事已经过去了，但我还是记忆犹新。 7. 一件令你深刻的事情作文提纲 先在心中想想看什麽事情令你印象深刻，为什麽这件事情会令你印象深刻，当你碰到了什麽人事物（可能只有事，只有物，只有人，单一的因素），会让你联想到令你印象深刻的事情，而这个人事物与令你印象深刻的事情的联系点是什麽？ 想完的时候，就可以提笔写了，把你想到的东西统合在一起，看你要采用什麽样的时间线，是要倒叙还是顺叙，或是插叙都可以。 作文题纲不是绝对的写作方式，它只是一个引导，长期按照作文题纲，会渐渐僵硬写作思维。 建议写作文的时候，可以多方角度思考，去挖掘表面以下的细节，文章将会脱颖而出。 祝作者愈写愈好，同时也祝作者能达到满意的成绩，作者加油！ 8. 一件难忘的事作文提纲 六年前，作为一年级的学生我走进了崭新的小学。时光如梭，岁月如流，转眼间，六年的小学学习生活就如同白驹过隙般地飞逝了，而今，我即将毕业。在离开母校的时刻，我心中充满了深深的留恋之情。 忘不了，学校里的每一位老师！忘不了你们那和蔼可亲的目光，忘不了你们的谆谆教诲。是你们用汗水哺育我们快乐成长，是你们用知识的甘霖滋润我们那渴求知识的心田……在这六年中，经过了老师们的辛勤培育，我们不仅学到了书本上的知识，打下了坚实的学习功底，而且懂得了很多做人的道理。 忘不了，亲爱的同学！忘不了我们之间的情谊，更忘不了我们朝夕相处的时光。回首以往，是一个多姿多彩的昨天。昨天，有我们在考场上的奋斗；昨天，有我们在球场上的竞争；昨天，有我们在课堂上的争论；昨天，有我们在合唱中的歌声……是啊，多么值得回忆的昨天，我忘不了。 忘不了，这六年的校园生活！每天清晨，同学们按时到校，进行早读；早操铃一响，同学们迅速站齐，依次下楼；上课时，同学们认真听讲，积极举手发言；放学后，操场上活跃着同学们运动的身影……一年一度的校运会更是精彩。各项运动中，场边同学们的加油声、欢呼声震耳欲聋，场上比赛选手们遵守规则、力争第一，坚持着友谊第一，比赛第二的原则，仿佛正在举办着一场小型奥运会。这就是我熟悉的校园生活。 啊！多么精彩的小学生活，你带给我多少快乐，多少收获，我将永生难忘！ 自己不会去找的吗？一下就找到了……呵呵。 9. 成长中的一件事作文提纲怎么写 莎士比亚说：“书籍是全世界的营养品。”的确，书籍能带给我们无与伦比的乐趣和丰富至极的知识，所以，我们要多读书，读好书。 小时候，书籍就给我带来了乐趣。我喜欢听故事，每次听妈妈讲故事，都会好奇地想：几张纸罢了，怎么会让妈妈讲出那么多精彩绝伦的故事呢？？是不是有神奇的魔法呢……于是，我兴致勃勃地在灯光下研究起“书”来。很快，我就被书中精美的图画和有趣的故事迷住了。我看的如痴如醉：《七色花》使我浮想联翩；《皇帝的新装》令我捧腹大笑……小小的我，认识了书这个良师益友。 渐渐地，我从一个小女孩变成了一名小学生，开始独立阅读中外民着，投入知识的怀抱：《中华上下五千年》介绍了我国悠远漫长的历史；《水浒传》形象生动地刻画了一百零八位绿林好汉锄恶扬善的光辉形象；《红楼梦》揭示了富贵下的不安……通过书籍，我来到了一个广阔的世界，成为一株幼苗，努力地汲取书中的营养，茁壮成长。 书，给予人知识，带给人乐趣。“书中自有黄金屋，书中自有颜如玉”等俗语，早已告诉我们笼统的读书理。记得有一次，老师要求我们写一篇童话。同学们急的像“热锅上的蚂蚁—团团转”而我却胸有成竹，早就想一展身手了。由于老师说，可以模仿（也就是仿写），于是，我拿来了语文书，决定模仿一篇课文。我在草稿上构思，先把题目换了，叫《昔日的友谊》吧；再把主人公换了，鱼儿和鸟儿；然后修改一下对话；还要添上自编的语句段落；最后，抄到小练笔。一篇童话就新鲜出炉了。后来，我的作文得了“甲+好”，老师在文中表扬道：旧中有新，新中怀旧，更加感人。并作为范文在班上朗读。你瞧，书籍给我带来多大的乐趣呀！ 书，像一盏永不熄灭的火把，像一缕明媚的阳光，像一叶细小的扁舟，照亮我人生的道路，让我在智慧的天空了尽情欢笑，在知识的海洋里随心所欲地遨游。 书籍教我品味人生，享受乐趣，而读书本身就是一个乐趣。

刘备能够建立蜀国，成为三足鼎立，很大程度上要归功于他的好对手曹操，——。只要曹操在，就不会轻言放弃。和这样的敌人竞争也是一种乐趣。然而，刘备在这次比赛中不幸患上了“运动恐惧症”:面对除了曹操以外的任何人，他都不曾怯场，而曹操却让他感到特别紧张。给曹操和刘备的印象是，他所做的一切都是有目的的。建安元年，曹操平定汉献帝，拥立皇帝，使诸侯雄壮。刘备刚在陈登和孔融的催促下，扭扭捏捏地当上了徐州最高执政官。袁术心里酸酸的，于是挑起了战争。看到刘备和袁术正在对着干，曹操不肯出手，乐得渔利，在一旁助威。苦笑一声，刘备是镇东将军，在翼城被封为亭长。但让刘备、曹操、袁术没想到的是，一个吕布半路杀出，乘虚而入，在徐州下邳城总督曹豹的协调下，一举拿下徐州。刘备怒气冲冲地去找吕布的死敌曹操。这是刘备和曹操的第一次亲密接触。“曹公见之，以为其在禹州牧兽”，还“赐其口粮，益其兵，遣其攻东。”然而，这个总是面带微笑的男人，却让刘备的心在颤抖：上一次，他被汉献帝骗了，给了刘备一个诸侯的称号，为的是让他专心对抗袁术。这一次，把粮食给了官员和士兵，让他们用他当枪使去刺他的上司吕布。刘备是个多么精明的人啊。他被利用的时候无话可说。他真的恨得牙根痒痒，但是没办法。曹操一举粉碎了吕布的抵抗，帮助刘备找回了妻儿。刘备只好和曹操一起回许都。曹操总是面带微笑地看着刘备，把刘备作为左将军献给汉献帝。礼越重，出门越多，同桌越多。”这使刘备心里更加害怕，总是担心曹操对他的阴谋诡计。曹操还说了一些莫名其妙的话：当今天下英雄，唯君及耳。这个开始的时候，还不够。”吓得刘备筷子都掉了。刘备的“恐惧症”从此埋下了病根。后来曹操得到消息，袁术要北上投奔大哥袁绍，要经过徐州。曹操拔出刘备的枪，邀请袁术。然而，在他到来之前，袁术早就去世了。但是刘备已经准备好了一场大战。他杀了徐州太守车胄、曹操，又派孙淦与袁绍连讲和，好像要坐大位似的。曹操大怒，攻陷徐州，刘备倾家荡产。曹公俘获妻子，随关羽回国。“建安二十四年春，刘备在定军山斩首夏，捅了马蜂窝，激怒曹操“自长安取诸南征”。这不是小事。刘备的“恐曹症”又犯了。他一边给自己壮胆，一边说：“曹公虽然来了，也没有办法，我一定要汉川。””他自信万全之策是“聚众而拒战”，这让曹操的英雄无用武之地，而且是长途奔袭。食物不可持续，越来越多的人死去。”直到夏天，也没有什么起色，所以他不得不撤军。这年秋天，刘备当上了汉中王。建安二十五年，曹操病逝，刘备的“恐曹症”终于治愈。

东汉末年，吴栋的孙权要收复荆州，刘备在荆州“借了东西不还”，于是大都督周瑜提出了最好的方案，即“假征亲戚人质”。诸葛亮识破了吴栋的美人计，安排赵云随行。他第一次见到周瑜的岳父乔。乔劝说在坎罗吉会面。当吴国太看到刘备有着龙凤胎和太阳的外貌时，他真的把他的女儿孙尚香嫁给了刘备。然而，刘备如愿以偿，仍然没有把荆州归还给吴栋。孙权、周瑜被笑曰：“周郎妙计安天下，赔了夫人又折兵。”俗话说，不能忍美女，但不能陷好色之徒。然后，孙权把美姐派出去了，但是为什么不把刘备这个色狼给困住呢？这也要从荆州的地理位置和地理优势说起。三国时期，荆州位于淅川和吴栋之间，是抵御曹操的长江天险。这是军事战略家的重要战场。可以说，荆州是吴栋的命脉，因为只有占领荆州，吴栋才能进退自如，固若金汤。当初，当刘备山穷水尽的时候，他向吴栋借了荆州作为栖身之所。赤壁之战后，吴栋多次索要荆州。刘备当然不会放弃自己唯一的立足之地，于是以各种理由一再推掉。吴栋的总督周瑜非常生气，所以他试图夺回荆州。有一天，周瑜听说刘备夫人新丧，知道刘备是个把女人当衣服的好色之徒，于是灵机一动，有了一个计划，就是孙权把妹妹嫁给刘备的美人计。在诸葛亮的精心安排下，刘备三顾茅庐，在赵云和孙淦的陪同下进入吴栋。当赵云到达吴栋的第一座城市南圩时，他按照孔明的命令打开了第一个工具箱。看，他命令随行的五百名士兵一个个去市场购买婚礼所需的各种物品。同时，他大肆宣扬要迎娶孙公主的消息。吴栋的军士和人民听到了，并代表他们传播了这个消息。一时间，这个喜庆的消息立刻传遍了吴国各地。赵云为刘备准备了丰厚的礼物，并教刘备主动去拜访乔老郭。乔是吴的一个重要人物。他的两个女儿，一个嫁给了孙权的哥哥孙策，一个嫁给了周瑜；两个女婿，一个是吴的创始人，一个是现任大都督，乔在的举足轻重的作用由此可见一斑！刘备的来访使乔老郭非常高兴。在乔的推动下，孙权的母亲在坎罗吉见到了刘备。结果，在见到刘备之后，吴国太做出了最后的决定：择日结婚。本来吴栋只是想“假人质”，结果是真的，把孙权和周瑜都惹恼了。周瑜又做了一个计划，让孙权把刘备安置在宫中，并为他提供美食和歌舞女郎，企图让刘备“高兴”。然后，伺机挑拨他与张观的关系，离间他与诸葛亮的感情。最后，有计划地夺回荆州。总之，绝不让刘备带着新婚妻子私奔！于是孙权按照计划去了：建造一座豪华的宫殿，供刘备夫妇居住，并配以美丽的歌女，至于锦衣美食，宝马鞍雕，一切都更加丰富。在战场上打拼多年的刘备，陷入了温柔富贵的状态。他高兴得忘乎所以，纵情声色。根据诸葛亮的第二个锦囊，赵云告诉刘备，曹操接了50万士兵赶往荆州。刘备听说荆州危在旦夕，非常震惊。我本想立即返回荆州，却舍不得离开新婚的孙夫人。此时，已经成为刘备妻子的孙夫人不仅劝说丈夫立即返回荆州，还和丈夫私奔了。刘备当即决定离开吴栋，以去江边祭祖为名，与荆州私奔。孙权得知刘备走了，就派将领去追。周瑜怕刘备逃跑，一直派兵防守必经之路。结果刘备前后夹击，被追兵包围，处境极其危险。根据诸葛孔亮的第三招，赵云让刘备把他们以她为诱饵谋害自己的阴谋，当着孙夫人的面全部告诉孙权和周瑜。孙太太听了事情的全部经过，勃然大怒。随即，孙权、周瑜派追兵大骂，命令他们让开，否则杀无赦。无奈之下，吴栋的追兵让出一条生路，让刘备逃出了吴栋的重围。刘备虽然九死一生，但毕竟娶了如花似玉的孙夫人，保住荆州，无疑是一件两全其美的好事。然而，孙权和周瑜“假招亲、假劫持人质”的美人计最终还是失败了，不仅“赔了夫人又折兵”，还损失了不少人，成为偷鸡不成蚀把米的千古笑柄。但从更深层次来看，刘备这次对孙刘二婚的处理，也为后来“联孙拒曹”战略方针的实施埋下了隐患。从“孙权娶妹”的故事中，不难看出，周瑜的“假结婚劫持人质”的美人计，或者刘备的“夺美人归”的对策，都是为了控制荆州而采取的对策。那么，孙权和刘备为什么会同时看重荆州的地理位置和地缘优势呢？答案可以在诸葛亮传隆中对中找到：第一，“孙权三代江东，国危而民附，智者可为之，可为援而不为利”；其二，“若有利有弊，以保其岩抗，西及诸戎诸军，南及征伐蛮夷，外善孙权，内修政事，改天下，则先命将军引荆州军至万、罗，将军引益州人出秦川。谁敢不吃釜浆去见将军？”也就是说，吴栋有长江之险，坐拥出奇大的岛屿的刘备，可以与吴栋的孙权联手，既可以北拒曹操，又可以灭曹操。荆州位于淅川和吴栋之间。这个时候谁控制了荆州，谁就掌握了主动权和共同话语权。当然，孙刘连和曹有过很好的蜜月期。刘备被曹操大军追击时，刘备不得不“送诸葛亮嫁孙权”。在周瑜等年轻将领力劝忠臣反对下，孙权“联其先辈，与曹公战于赤壁，破之而后快，焚之而后船”。与刘备、孙权齐头并进，追到南郡。当疾病流行，北军战死，曹公引军回来”。这是中国历史上典型的战斗例子“赤壁之战”。而这场大战，奠定了魏、蜀、吴三足鼎立的基础。赤壁之战后，在有识之士鲁肃的推动下，孙权开始向刘备的购兔官网政策倾斜，以期与刘备保持良好的互动关系。于是，居无定所的刘备可以“借”名，获得在荆州休养生息的机会。而且，荆州被确立为攻打西川益州的基地。所以刘备一万个不愿意还荆州。在这种情况下，周瑜提出了最好的方案，那就是“孙权嫁妹”的美人计。然而，事态的发展完全出乎孙权和周瑜的意料。反而是“孙权娶了妹妹”引起了双方的尖锐矛盾。孙权的妹妹成为刘备的妻子后，不仅没有意识到振兴吴栋的政治责任，反而帮助刘备从容逃脱了吴栋追兵的围攻，使吴栋失去了一次收复荆州的良机。这让孙权和周瑜都觉得“赔了夫人又折兵”是一个会后悔一辈子的错误。后来，孙权的妹妹后来关羽统治荆州，北拒曹操，屡立战功，水淹七军，成为中国的巨大威胁。这让孙权不敢轻举妄动。为了夺回荆州，孙权不得不派鲁肃和关羽直接谈判。但此时刘备、关羽等人已将“联孙拒曹”的战略方针抛在脑后，因此收复荆州的动议遭到关羽的严厉拒绝。于是，历史上著名的“一刀会”发生了。当然，这场震惊世界的“一刀会”不欢而散。为了收复荆州，孙权再次表达了“求更好联盟”的姿态。“全派使者去见索玉的女儿，玉辱骂使者，不许她嫁人，全大怒。”孙权派使者为儿子向关羽的女儿求婚，无疑是孙与刘的又一次联姻。按说，这是刘备亡羊补牢，恢复“联孙拒曹”战略的好机会。然而，事情又一次逆转，向更危险的方向发展。说起来，这一次孙刘二家联姻失败，责任也不完全在关羽身上。刘备自己一开始就以私奔和拒绝嫁给孙刘二家而告终，这无疑对关羽影响很大。如果他同意把女儿许配给孙权的儿子，那就与刘备格格不入了。当然，关拒而不辱其使，这是关羽无视“联孙拒曹”战略方针的必然结果。

　　导语：因为有些情况、材料很繁杂，又很具体，而且本人对它也特别熟悉，这些具体材料都装在脑海里，用不着一一写出来，只需把纲目列出，就可把有关材料串联起来。提纲，是一种概括地叙述纲目、要点的公文。它不把全文的所有内容写出来，只把那些主要内容，提纲挈领式地写出来。 提纲使用于汇报工作、传达会议精神和讲话发言。 　　调研提纲怎么写 　　调研提纲形式有两种： 　　叙述式和问题式。前者直接规定调研的内容，条述式罗列调研内容。后者以问题的形式列提纲，更容易让调查者发现问题，从而解决问题。 　　一般来说，调研报告具有以下三个特点： 　　 1、针对性强。 调查研究通常都有事先确定的专题或课题，那么，调研报告也就必须紧紧围绕确定的专题或课题来写，而不宜包括过多的内容。如有许多专题都需要调查研究，则可以分成若干个分报告，然后汇总成一个综合性的总报告。但以班组及一般企业的要求来衡量，还是应该以“切入口比较孝专题突出”的调研报告为宜。 　　 2、夹叙夹议。 调研报告的写法应该是既有叙述的部分，又有分析、议论的部分，以叙述事实为主，把要调研的事情说清楚;但还必须要有理性、客观的分析，把道理说明白;当然，还应该有议论，把观点凸现出来。这样的调研报告才是有分量的，可以让读者了解事实、懂得道理。 　　 3、用翔实的事实阐明文章的观点。 调研报告必须要有观点，但不能从理论来到理论去，纯理论的文章还是无法说明问题的。调研报告既然是经过深入、细致的调查才得出的结论，那么，就一定要以调查的实例说话，以事实作为文章观点的支撑面。这样的调研报告才是有说服力的。 　　上述三个特点，证明了调研报告兼有工作总结、评论文章和新闻报道的性质，是这三类文体的综合物。 　　调研报告有很多种，从简单的分类来看，一般企业中经常会接触到的大致有这么几种类型： 　　 1、典型经验类。 典型经验来源于实践之中，具有很强的引领作用，可供大家学习。比如，某大型国有企业的工人发明家团队，在国内乃至国际上都有一定的地位，那么，这些先进典型是如何发现的?如何培育的?他们又是怎样成长的?调研报告就要对这一先进团队的产生、发展过程作深入的调查，总结出一些带有规律性、指导性、操作性的经验出来，让其他企业可学可用。 　　 2、新生事物类。 在如今这个注重创新的年代，新生事物层出不穷，尤其在技术革新上，各行各业都有不少发明创造、革新项目以及新工艺的运用。比如，某生产流水线上每天要使用大量的包装用卷纸，原来都是当纸轴上还留有数圈纸时就换卷纸筒了，经过一个班组的技术攻关，解决了技术问题，可以将包装纸用到只留数厘米再调换新纸筒。那么，这份调研报告就可以将技术革新的动因、试验的过程、成功的经验、推广的意义等一一道来，让其他同类型的生产班组也有借鉴作用。这样的调研报告对企业降本增效是很有指导意义的，代表着进步和发展的方向，具有很强的生命力。 　　 3、揭露问题类。 我们正在加快法制化的进程，但在有些地方和企业中，由于种种原因，还是会存在一些不尽如人意的地方，甚至会存在一些违法乱纪的现象。比如，在有些私营企业劳动用工方面还是很不规范，直接侵害了劳动者的合法权益，这是现实中存在的问题，也是党和政府关注的重点，更是劳动者关心的热点，对这些状况的调查研究可对社会进步产生重大影响。但在写揭露问题类的调研报告时，要注意：引用的材料必须真实，引用的数据必须确凿，这样的调研报告才有作用，才能具有较强的震撼力。 　　写调研报告必须作好充分的准备工作，准备工作包括： 　　 1、选题准备。 首先要确定调研的对象，选择调查和撰写的角度。确定的题目要大小适中，选择的角度要有新意不落俗套。 　　 2、理论准备。 调研报告要有观点、有分析、有议论，这都需要有一定的理论修养，所以，在确定了选题后就应该学习与此专题有关的方针、政策和法律法规。 　　 3、思想准备。 要以唯物论的观念来端正调研态度，深入基层、深入实际、深入群众，不能想当然、走形式、感情用事、人云亦云。 　　 4、提纲准备。 要列出调研计划，包括调查对象、调查内容、调查重点、调查方法、调查时间以及注意事项。 　　开始调查后，要注意调查方法，如果调查方法不得当，会达不到预期的效果，甚至适得其反。所以，在调查时可采取以下方法： 　　1、多层次。向领导、当事人、周围群众作调查。 　　2、多渠道。掌握现成的文字资料、召开座谈会、进行个别访谈和请调查对象填写问卷等。 　　3、多侧面。正面的情况要听，反面的意见也要听，以便作出客观、公正的评价。 　　调研报告一般由三部分组成： 　　 1、引言。 可将调研的由头、时间、地点、对象、方法等基本情况作一个简要的叙述，再突出调研报告所要阐明的主要观点。 　　 2、正文。 可根据调查中所发现的问题性质归类，逐点逐层叙述;也可根据调查中工作的各个方面进行叙述;还可根据调查的时间顺序或事物发展、演变的阶段进行叙述。 　　 3、结束语。 可对全文进行提纲挈领的总结，深化主题;也可提出问题、指出方法，给人启迪;还可指出发展方向，展望发展前景，给人以鼓舞。 　　调研提纲怎么写范文： 　　目录 　　一、前言概述 　　二、选题背景 　　三、调查实施方案、计划 　　四、附件 　　一、前言概述 　　(一) 调研课题：乡村教育助学金的可行性与可持续性---以四川省凉山州盐源县盖 租乡为例 　　(二) 调研目的：考察助学金计划是否可行性与可持续性，是否能支持更多大山里的 孩子能够接受教育，继续完成学业。 　　(三) 调研对象：当地的公益组织、学校(主要以中学为主)、孩子(受资助与未受 资助的)、孩子的家长、其他村民。 　　(四) 调研内容： 　　1. 现有助学金的发放情况： 　　2. 现有乡村助学金的发展的不足与盲区; 　　3. 助学金的可行性与可持续性; 　　4. 如何使得助学金如何避免盲区(如：在实施过程中如何保证有效、透明，资助 学生的考察条件是否合理合适等)。 　　(五) 调研方式：文献研究法、问卷法、访谈法等社会研究方法进行研究。 　　(六) 调研时间：2013年07月13日--2013年07月25日(依实际情况将会小幅波动) 　　二、选题背景 　　(一) 问题的提出 　　发起本调研的团队为广东外语外贸大学“筑梦彝乡”公益团队，现已成立近两年时间。团队在对四川凉山帮扶中的近两年里积累了许多经验，经过长期与当地公益组织、学校的沟通加深了对当地状况的了解，拥有了对当地较为充分的了解及预调研后确定本调研题目，使得题目更具有针对性与实操性。 　　通过过去近两年的暑假短期支教以及寒假两次调研，我们团队了解到，四川凉山彝族地区的很多学生存在小学到初中，甚至初中到高中阶段辍学的现象。其最主要的原因就是目前的资助更多集中在小学以及大学，而忽略了初高中阶段的学生需要。我们希望通过对当地初高中学生的家庭状况和学习情况的调研，了解这一人群的实际需要，帮助更多的学生继续完成学业，同时为筑梦助学金计划的进行可行性和可持续性分析，为日后的助学金项目实施提供依据。 　　对于该地的乡村资金资助，其现状大致是：教育资源普遍缺乏;资金资助多是针对小学;中学的具有拔高性阶段的资金资助未受重视。归根结底，通过这样的教育资源的资金分配方式，可利于当地孩子普遍素质提高，但也难以培养出人才，不利于当地的长久的发展。 　　另外，以调研地盐源县为例，其占地面积达到8388平方米，但县内初中有仅8所，高中仅仅2所，能够通过该地的小学升初中，初中升高中考试而脱颖而出的孩子是万中挑一的;且在山区，还有不少本来在小学取得优异成绩的有潜力学生，因为家庭贫困问题或者观念问题，不能继续学习，最终导致辍学，浪费了山区的人才资源。扶持好山区有潜力的学生完成学业，也是为他们改变山区未来做努力。这样成绩优异的孩子对持续性教育的需求十分强烈，且通过对其资助，我们能较好的使得捐助资金对他们产生积极的影响。教育是改变他们命运，也是改变山区命运的关键。因此，建立可持续的助学金机制对山区来说尤其重要。 　　到底乡村农村教育资源的分配应如何满足孩子们的教育需求?利用好已有的教育资源，使得他们在接受基础教育后能更好地发展，通过基础教育之外的拔高性的中学教育来提高当地的总体生活素质，不用再因资金短缺走家中长辈在乡村中模式化生活的老路，也不用在城市中沦为“农民工”。 　　因此，为了更好地解决上述问题，我们将以四川省凉山彝族自治州盐源县盖租乡为例，从当地孩子的教育资助出发，考察筑梦助学金计划是否可行，在实施过程中如何保证有效，透明以及资助学生的考察条件是否合理合适等，以此来逐步完善筑梦助学金计划，使更多大山里的孩子能够接受教育，继续完成学业。我们希望这一次的调研能在某种程度上改善当地教育状况，满足教育需求。 　　(二) 研究意义及背景 　　1. 理论意义： 　　我们将立足于团队已有的调研成果、现有的相关研究的文献及现今政策，基于当地实际情况分析四川凉山彝族自治州盐源县盖租乡的助学金资助问题，不再单纯地停留在对当地基本情况的了解与收集，而是建立团队助学金的可持续性的角度上，对当地的实际状况进行充分的分析与调研，力求通过此次调研，考察筑梦助学金计划是否可行，在实施过程中如何保证有效、透明以及资助学生的考察条件是否合理合适等，以此来逐步完善筑梦助学金计划，解决相关的实操问题，确定未来助学金的发展及实操方向。 　　团队将通过多角度分析，以助学金的整个流程为主要的思路，从流程中的各个环节确定其可行性与发展方向。我们将从一开始发放助学金的人群的入选、不同的助学金的筛选标准、收集社会捐助资金的可能方式、善款输送到孩子手中的方式、后期的跟踪孩子状况、对社会各界的反馈等进行了较为清晰的调研标准的设定。 　　以下将由助学金现有的几个方面来对流程中不同的节点进行说明： 　　(1) 受助孩子的名单：孩子基础资料的来源、进入可能受助的孩子基本标准、受助 孩子的年龄等; 　　(2)筛选的标准、方式等; 　　(3) 社会捐助：每次捐助的金额：如何捐助：捐助方式等; 　　(4) 善款输送：方式：资金跟踪确定等; 　　(5)跟踪孩子的状况：学期间信息对称的方面、信息对称等; 　　(6) 反馈：主要是涉及到对象及方式，(重点捐助者、广泛捐助者、社会社区公众 等)。 　　2. 实践意义： 　　本调研是基于团队自有的具有可借鉴性的前期经验及资料、团队现有的公益发展方向而提出。通过前期较为广泛的文件搜索的情况，我们发现，就目前来说已有的调研论文来说，现有的大部分的调研仅仅停留在“世界观”的层面，处于一个“发现问题、提出问题”的阶段，其多数没有从真正的“乡村的助学金”的"“方法论”的，即是“怎么去做”角度去对教育资助问题进行较好、较深入的，且有针对性的调研;同样的，在多数团队调研之后，成形的多数论文大多都仅是提出了问题，但提供的是较为宏观层面的解决方式，而受调研的地点的实际情况仍然没有太大的变化。 　　团队本次将进行的调研，是建立在团队发展的基础之上。为了使本次调研更有借鉴与指导意义，我们更从其可行性、可持续性的角度上进行考虑，能够在整个调研的过程中围绕“可行性”“可持续性”进行相应的地区走访与问题设计、访谈;同时拜访具有较丰富经验的公益组织，共同探讨助学金的项目的实操性，即“方法论”问题。一定程度上能保证在本次调研结束后，团队能够能在后期的调研结果攥写、团队未来项目发展方向中体现本次调研的实质意义。 　　3. 背景： 　　目前乡村教育资金，主要是助学金的发展备受社会各界关注与支持，中国乡村普遍存在的助学金资助的现状是：为了提高学年儿童受教育率与识字率，社会要求多是强调基础教育，总的来说，基础教育资助资金雄厚，而相对对于人生的学业进取的重要阶段的中学教育费用资助社会的关注度普遍较少; 　　除了整个社会的一个帮扶山区趋向推动我们选择初高中教育资金资助的同时，我们也通过原有的调研及分析当地的状况得出中学对助学金有强烈的需求。 　　以本次调研地位于四川省凉山彝族自治州盐源县，以下将从地点的现有状况进行相应分析： 　　(1) 经济条件普遍较差： 　　盐源县由于其较为发展的苹果产业、烟草业、及旅游业，在整个凉山州的经济发展状况较好，但其人均收入水平较低(普遍行业以农业及高山放牧业为主)，家庭难以负担起孩子上了中学远离家庭居住地的学杂费、住宿费、伙食费等较大开支。(初中孩子不享受免费午餐，高中不存在异物教育，学费高); 　　(2) 学业竞争大： 　　本次盐源县的初中有8所，高中仅仅2所，而起占地面积达到8388平方米，学校数量少，难以满足孩子的升学需求，因此导致县内升学压力大，能够考上初中的学生数量有限，考上高中的更是万中挑一。 　　(3) 支持的家庭较少： 　　凉山的孩子普遍上学较晚，多数孩子小学毕业时已达到15、16岁，许多孩子为了养家糊口而外出打工，家庭希望支持孩子继续深造的愿望普遍不大; 　　(4) 孩子自身读书意愿： 　　在山区生活，周围学习气氛不浓厚，许多孩子对学业兴趣较小，且竞争度大，孩子们多数难以继续坚持读书。 　　综上所述，通过当地小升初的激烈竞争后，能够读上初中的孩子一定程度保证了： 　　(1) 孩子成绩较好，能在激烈的学业竞争中脱颖而出; 　　(2) 家庭支持，即使再苦再累也要把孩子送去上学; 　　(3) 孩子读书意愿较大，能够有毅力，乐观，积极读书; 　　(4) 能一定程度上预见孩子未来的发展，可期回报家乡; 　　(5) 助学金投入能看见其对孩子的积极，有效力的影响; 　　因此，选择对中学生进行助学金的资助，更有针对性且效用更大。 　　三、调查实施方案、计划 　　(一) 调研地的选择及说明 　　1. 调研地选择：四川凉山彝族自治州盐源县盖租乡; 　　2. 调研地选择的原因： 　　(1)当地基础：经过一年多与当地的沟通、交流，团队已与当地相关组织、学校及其工作人员建立了较好的联系，现已具备初步的地区调研基础，且该基础在一定程度上可保证调研成员的安全; 　　(2)实践中的问题：在团队早期对当地的调研及帮扶当地的实践中，团队发现了该地教育资金的投入分布不均、不够有效透明等相关问题，且这些发现的问题较大程度地影响到当地孩子的发展之路; 　　(3)思想：盐源县作为凉山州的大县之一，该地的居民思想相对开放，较能接受外来人员进入地区。且在“中国梦”的号召及“城镇化”的推进下，该县正处于山区农村与“城镇化”之间，发展具有典型性; 　　(4)交通：该地靠近四川省泸沽湖旅游区，交通相对较发达，具有一定的运输基础，能够保证调研成员在调研地之间往来; 　　(5)地区典型性：该地地处川滇交界处，山地为主，其地势特殊性对于整个凉山地区具有普遍意义，乡村教育、居住地人们思想相对具有典型性; 　　(6)民族多样性：该地聚集了汉族、彝族、蒙古族、藏族等少数民族，民族种类多样，多民族文化交融，文化多样，较能涵盖西南地区(云贵川等地)多数的民族类型与发展中的教育资金受助问题。 　　(二) 调查研究方法及说明 　　1. 调查研究方法： 　　文献研究法、问卷法、访谈法等社会研究方法进行研究。 　　2. 调研研究方法说明： 　　(1)调研时间段： 　　本研究初期将在充分借鉴前人研究的基础上，主要通过电话访问、过去经验总结等方法去进行前期的定性分析，再在定性分析的基础上，从整个助学金的流程，助学金的人群的入选、不同的助学金的筛选标准、收集社会捐助资金的方式、善款输送到孩子手中的方式、后期的跟踪孩子状况、对社会各界的反馈等方面张开，与当地已有联系的公益组织与学校确定该方向的可行性，对当地的助学金可行性及可持续性进行调查。 　　在整个调研的主要时间段(即在所在调研地的时间段)主要用到实地考察、人物探访，同时兼顾问卷法等方法。我们将用这些方法从助学金的流程中的各个方面进行较为细致的调研。 　　在早期，将拜访有一定的助学金派发经验的公益组织，了解其主要的助学金的派发内容，相应的标准，在原有网络信息(包括二手文献、信息的了解)的情况下，对其进行访谈与问卷等方法，进一步了解其相应信息; 　　第二，在去到早有联系的当地的中学之后，与校方进行沟通，主要是通过实地考察与访谈方式了解现有社会的资助奖学金的方式、受助者的筛选标准、利用的有效性、资金透明度等问题进行了解，并收集其意见与建议; 　　最后，对当地的受资助的孩子、与中学生进行了解，主要是通过对其问卷调查、问题访谈，从孩子自身、家长的态度、村中的其他村民(如邻居等)各种不同的人群了解，将会涉及到期基本现状与相关人员的态度。 　　在这持续时间长的调研究中，团队将针对乡村孩子的教育资金需求，主要进行是实地考察法、人物探访与访谈法等。本研究不仅将有详细深入的数据调查和分析，更会由具有实操经验的大学生公益组织的角度介入，务求更全面更深入探究此问题。 　　(2)拟解决问题的程序图如下图： 　　本次研究将综合采用定性与定量的方法相结合。考虑到山区特殊的沟通条件与受访者的普遍理解能力，主要是采用定性为主，辅以定量方式(调研问卷)。 　　文献分析、研究、归纳整理、总结u2192确定研究对象u2192研究设计(包括学校筛选、当地沟通的公益组织筛选、山区背景调查、访谈设计)u2192抽取小样本进行研究前测(汇总访谈的答案并访谈问题调整、计算问卷的有效度及信度)u2192修改研究(包括问卷及访谈内容)u2192实地考察与调研(包括相关校方各种数据收集)、公益组织及学校采访(了解他们眼中当地学生的教育资金需求的不足与挖掘可借鉴之处)、人物(不同年龄段的学生相关问题收集与整理、家长的期盼、其他村民的看法等)u2192调研数据汇总及分析(SPSS统计分析法)u2192于当地再次进行求证已归纳出具有助学金可行性的、可持续性建议u2192报告撰写。 　　(三) 研究优势及说明 　　1. 团队优势及大本营优势： 　　调研方向主要是由已有的广东外语外贸大学公益团队“筑梦彝乡”经过实践及相应实践经验与前期预调研得出。“筑梦彝乡”公益团队成立于2011年10月份，团队已成立进两年，在这段时间里，团队在对四川凉山的帮扶中积累了许多经验，管理模式逐渐成熟，经过长期与当地公益组织、学校的沟通加深了对当地状况的了解，拥有了对当地较为充分的了解后进而确定本调研题目，使得题目更具有针对性与实操性;同时，在近两年的发展中，团队不仅获得了所在高校的校方支持，同时与当地的公益组织、学校的负责人及其老师建立了良好的合作模式，四川凉山当地作为团队的项目执行地，定立调研题目具有大本营优势。另外，我们的团队规模较小，信息方便交换，更便于管理和高效工作。 　　2. 成员优势： 　　本次调研队伍成员主要来自原有“筑梦彝乡”公益团队，大多数成员具有公益实践及调研经验，在调研中对公益及课题更有思辨性与指向性;团队成员中有四川人，能够讲流利的当地语言，熟悉当地的文化熟悉，更有利于调研时的沟通。且团队成员不仅仅有行政管理、法学等相关调研学科专业，同时也有其他专业成员，在调研的过程中具有多学科的专业优势，能更好的从不同的学科角度思考问题;团队顾问作为校内的志愿行动指导中心的指导老师，具有较为丰富的学科基础与志愿工作的实操与管理经验。 　　3. 调研课题针对性强： 　　调研课题主要是针对乡村孩子的助学金发放问题，从多个角度入手调研。经过资料查阅及分析，已有的研究成果还不够深入或是全面，且可行性较低;本课题针对性较强，调研范围小，地点明晰—四川省凉山彝族自治州盐源县盖租乡，本次调研更倾向于把目光放在四川凉山彝族自治州，结合当地实际情况进行可行性与可持续性调研，而不是脱离实际侃侃而谈。 　　4. 对调研地具有一定了解： 　　团队已进行过对凉山当地初步调研与支教实践，对调研地已有一定了解，同时在长期的帮扶过程中，更了解当地人(包括其少数民族)的沟通、行为模式与相关的文化，对调研题目的相关人员有一定的了解;同时，与当地孩子(以小学、初中为主)也建立较为深厚的感情，因此对问题的了解也比较深入，更有利于高效提出与解决问题。 　　5. 关注文化的影响，课题更具有人文色彩： 　　在本次调研中，团队不仅仅关注课题进度，同时也关心关爱当地的孩子，且不同于其他乡村调研团队，我们更加立足于孩子的长期发展中教育资金的需要，不仅仅助学金本身的发放的流程性之上;同时我们也注意与当地的少数民族文化、特殊的汉族文化相结合，关注少数民族聚居地的孩子的特殊的教育助学金需求。 　　6. 课题价值高，成果可借鉴、实施可能性高、作用大： 　　本团队现已与相关的组织企业建立了较好的合作关系，可利用资源较为广泛。经过本次调研，团队所获得的成果可提供给其他相关组织进行借鉴，如：与广东地区的经费赞助人、凉山当地公益组织，通过推动两地资源的联结，从而更有利的推动凉山孩子的能力发展，更好推动问题的解决。 　　7. 团队具有一定的财务实操基础： 　　经过对凉山当地的3次实地调研，已有一定的财务实操基础与资金花费方向，对经费控制能力较高，且财务较为公开透明，已有了较好的对内总结、外反馈机制，以上经验能较合理分配本次调研经费的支出比重。 　　四、附件 　　主要展现与调研相关的附件。以下是随文发送的4份附件。 　　(一) 调研实践时间安排 　　由于附件信息较为具体，实际时间推进信息请关注参赛回复的邮件。 　　(二) 针对老师的调研访谈问题 　　由于附件信息较为具体，实际访谈信息请关注参赛回复的邮件。 　　(三) 针对家长的调研访谈问题 　　由于附件信息较为具体，实际访谈信息请关注参赛回复的邮件。 　　(四) 针对学生的调研问题问卷 　　由于附件信息较为具体，实际问卷信息请关注参赛回复的邮件。

吕布有个外号叫“三名之奴”，说他去了太多人，分别是丁原、董卓和云韵的干儿子。其实如果只说叛逃，绝对没有刘备多叛逃吕布，叛逃人数有《三国演义》那么多。当然，刘备叛变和吕布叛变是完全不同的，结果也完全不同。刘备去了哪里？先来盘点一下。刘备的第一个叛逃者是鲁直。鲁直是刘备的老师。他们是两个熟人。年初，刘备说：“十五年，家母出国留学，尝郑玄、鲁直，与公孙瓒为友。”鲁直很高兴看到一些帮助。鲁直喜出望外，留在帐前听歌。鲁直与黄巾军大将张角对峙时，鲁直让刘备领兵，交给一千名亲信，到颍川打探消息，“约好围剿”。当刘备到达颍川时，他遇到了皇甫嵩、朱娟和黄澍。分析形势后，他认为鲁直可能被黄巾军围困，于是他带领部队去营救他。只进行到一半，鲁直就被法院以“士气低落”的罪名逮捕了。刘备投奔的第二个人是朱娟。刘备离开鲁直后，正巧遇到被黄巾军围困的董卓，便上前救董卓。但董卓“非常轻，没有礼貌”，并与这三个人去了朱娟。刘备也认识朱娟，朱娟也欢迎刘备，于是联合起来围攻张苞。朱娟为张保之围立下汗马功劳，被任命为摩托将军。刘备也是一个积极向上的人，但是关系不够硬。他只得到一个安溪县尉。于是他离开了朱娟，当了一名县令。刘备投奔的第三个人是刘徽。张飞鞭打杜佑，刘备的县尉不行。三兄弟“投刘徽至代州”。刘备投奔的第四个人是公孙瓒。眼看刘徽没有前途，刘备在公孙瓒大军经过的路边遇到了他，随后成功加入了公孙瓒集团。公孙瓒是刘备的老熟人。他们相遇时是兄弟。公孙瓒率领刘备的军队，由曹操和袁绍率领，加入了“反董联盟”。年最经典的战役，就是温酒杀华雄，三英打吕布，就发生在这个时期。公孙瓒与袁绍争夺地盘，在清河作战，在刘备和赵云的帮助下扭转了局势。刘备就是在这个时期认识了赵云。公孙瓒、袁绍受董卓委托，不战而降。向公孙瓒朝廷推荐刘备为“平原相”。刘备投奔的第五个人是陶谦。刘备在平原上呆了一段时间。被困在北海的孔融、太史慈冲出去找刘备。刘备很勇敢，率军帮助孔融脱困。曹操的父亲在陶谦被一个将军杀死了。操引兵围陶谦，陶谦派人向孔融求救。孔融请求刘备前去救援。刘备答应了，先去找公孙瓒借兵，说：“我要借赵子龙一党。”公孙瓒答应了。曹操因为吕布入侵兖州不得不撤退，刘备却捡了个便宜。陶谦想把徐州给刘备，但刘备以“不人道、不公正”为借口拒绝了。他只答应留在小裴屯保卫徐州。陶谦死后，刘备得到了徐州。但徐州很快被吕布占领。刘备没办法，只好和吕布讲和，弄了个小站兵。刘备的第六个叛逃者是曹操。刘备安禄山萧培。曹操要求刘备攻打吕布，刘备答应了。舒慧吕布的谋士陈宫拦住了他。吕布派高顺张辽去攻萧培。小沛失陷，刘备兄妹失散。没办法，刘备只好投靠曹操。曹操攻破下邳城，刘备和曹操一起在白门楼杀了吕布。随刘备、曹操返回许都后，发生了一件事：“烹酒论英雄”。刘备大吃一惊，找了个借口离开了许都，脱离了曹操的控制。刘备的第七个叛逃者是袁绍。刘备离开曹操，回到徐州，与袁绍联手，以“乞汉贼助皇族”为名，打击曹操。结果刘备被打得落花流水，曹操抓了老婆孩子和关羽。刘备没有办法，只好去找袁绍。第八个投奔刘备的人是刘表。在刘备古城遇到关羽和张飞后，他想离开袁绍。于是去荆州劝说刘表讨伐曹操。元信了，放了刘备。离开袁绍之后，刘北屯的军队到了汝南，在那里曹操和袁绍正在交战，刘北屯的军队白白的攻了很多城。可惜刘备又被曹操打败了，损失了很多人。我要投刘的票。刘表是刘备最后去找的人。在刘表那里，刘备过得很不好。刘表身边的蔡瑁等人一直想杀刘备。于是就有了《刘皇叔跳过小溪》。刘备照顾了茅庐，赢得了诸葛亮，参加了吴栋和赤壁之战。它为赤壁之战刘备事业的成功奠定了基础，也为曹、孙、刘瓜分天下的大势所趋奠定了基础。从此，刘备有了安身立命的地方。和曹操、孙权一起成为四分卫。刘备前后投奔了八个人。一路走来，创业之路异常艰难。刘备要成功，必须依靠别人的力量。因为刘备出身基层，基础不扎实。刘备走的是正道。我打算给刘备带来好处。1.刘备在兵变过程中不断壮大自己的实力。刘备去鲁直，鲁直给他1000人；公孙瓒去见公孙瓒，公孙瓒推荐他为“平原相”；在陶谦，徐州是他的；到了曹操那里，袁绍得到了很多人。一路走来，刘备的力量越来越大。只有这样，他才能与孙权、曹操争夺天下之都。2.刘备在兵变过程中招募了很多人才。刘备是一个善于招贤纳士的人。在他叛逃期间，他招募了像糜竺和孙淦这样的顾问，以及赵云这样的军事指挥官。尤其是赵云，后来被任命为五虎军，为韩曙江山立下了汗马功劳。3.刘备在叛逃期间结识了很多割据军阀，扩大了刘备的交际圈，提高了自己的影响力。在与各种人物的接触中，刘备逐渐开阔了眼界，认识了越来越多的人，掌握了越来越多的方法。另外，在不断倒戈的过程中，刘备的名字越来越响亮，影响力越来越大。事实上，我们都很清楚，像刘备这样的士兵很少，如果他们不投靠朱娟，他就不可能成为一名郡元帅。要不是投了公孙瓒，他连见曹操、袁绍等人的机会都没有。他哪里来的“三英战吕布，温酒斩华雄”？如果你不想投靠曹操，你从哪里来？“你是世上唯一的英雄，只听你的耳朵”？从刘备投降的经历中，我们可以得到以下启示。1.善于获取权力。江湖中人要学会借助别人的力量成就自己的事业。尤其是在基层。2.一个人应该有最基本的底线和道德。中国社会以儒家思想为基础，强调义、忠、孝。刘备一生坚持“仁义”原则，与吕布不同。吕布也到处投奔，但他愤世嫉俗，没有表现出正义、忠孝。他在和曹操对峙的时候，大张旗鼓地说：“在汉城，人人有份，还有人聚在一起？”为了给董卓投票，他会义无反顾地杀了养父丁原；为了《三国演义》，他背叛了另一个义父董卓。这样一个没心没肺的人如何在社会上立足？据说刘备投了曹操，然后反过来攻击曹操。这不是没心没肺不公平吗？这要看大趋势。当时的情况是曹操“挟天子以令诸侯”，刘备攻击曹操“立下大功”。他打着“乞汉贼助皇族”的旗号。他不是为了自己，而是为了公众和世界。所以，道德必须存在，底线m3.不要让你的伴侣觉得你很危险，但要让他知道你的到来会帮助他。也很好理解。谁会和威胁自己利益的人合作？吕布是一个经常威胁合作伙伴利益的人，所以最后没有人愿意和吕布合作。刘备一直扮演着“忠君”和“谦谦君子”的形象。除了曹操没有人想到他会威胁到自己(其实曹操也怀疑刘备的能力。刘备在许都。他不听谋士的劝告，犹豫要不要杀刘备。他最终放弃了未来最大的竞争对手。刘备从来没有表现出他的优越感。曹操对陈宫说：“要我负天下之重担，却要天下负我，这是极其自私的。”吕布对王允说：“君子生于天地。他怎么会长期抑郁！”这么夸张。但是刘备从来没有在别人面前有过自己的理想。刚喝完酒说了句“有基础的话，天下年轻人就不要操心了！”，说完自知失言，再也不提了。曹操、吕布、孙策、袁绍、董卓等。都是锋芒毕露的人物。只有刘备是“忠臣”。他每到一个地方，人们都愿意接受；无论你去哪里，你都很受欢迎。这也是刘备能够从基层升到皇帝的原因。