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销售中的常见的心理学 　　心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼顾突出的理论性和应用（实践）性。下面我整理了销售中的常见的心理学，欢迎阅读收藏。 　　销售中的常见的心理学1 　　1 、要想钓到鱼，就得像鱼一样思考，而不是像渔夫那样思考。换句话说，要把东西卖给客户，你就必须知道客户在想什么，需要什么。 　　2、一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须站在客户的角度想问题。 　　3、以客户为中心，把客户最关心的东西放在最前面是一种经营战略，客户关心什么，你就要注意什么。 　　4、要牢记：A:天下没有免费的午餐，天下不会掉下馅饼;B:不见兔子不撒鹰，问客户一些产品的专业话题。 　　5、你的话越简练就越有吸引力，紧紧抓住客户的心理才是最重要的，客户需要的是实实在在的信息，而不是销售废话。 　　6、别自以为什么都懂，把客户当门外汉。 　　7、假如这是你的钱，你会怎么做。 　　8、销售人员最直接的目的就是从客户的口袋里掏钱。 　　9、给客户讲解价值比给价格重要。 　　10、只有一句话，告诉客户：你花钱购买和不买相比，不买的损失更大，利益是相对的，权衡利弊，客户不是傻瓜。如果客户对你的推销不感兴趣，那么原因可能有两个：他们没有意识到不买的损失;他们对你不够信任，不想与你分享他们的痛楚。 　　11、你越是关怀客户，他们就越有兴趣和你做生意。关怀是一种自内心的趋势感情，情感的力量是强大的，有时候比商品本身、商业项目、交易规模都要重要。一旦客户认定你是真正关怀他，真心为了他考虑，不管一些细节如何变幻，他都会向你购买。 　　12、绝不批评、抱怨或指责顾客，要知道销售人员和顾客的立场是不同的。 　　13、毫无条件地接受,人性中最重要的需求之一：希望能够被他人毫无条件地接受。 　　14、在向客户推销时请保持微笑，温和友善的态度是你接受他人的先兆，人们从内心深处都喜欢和能够接受自己的人在一起，记住：你越能够接受别人，别人就越愿意接纳你。 　　15、感谢每一个帮助过你的人。 　　16、绝不与顾客争辩，顺其意。 　　17、客户对商品的购买欲望越强烈，他对价格考虑的也就越少。 　　18、价格是客户对商品的价值有所了解之后才涉及的一个话题，按价格购物也是对商品价值的肯定。 　　19、向客户证明价格的合理，最好是学会把他的注意力引向相对价格而不是实际价格，也就是要肯定其价值。相对价格，就是与价值相对的价格，让客户体会到你的商品的好处和获得的利益，这很重要，灌输给客户的理念是花钱完全是物有所值的。 　　20、让客户觉得自己很特别，如果我要花钱，我要花得开心。 　　21、微笑是世界上最神奇的东西 与顾客保持微笑吧，微笑不仅能调节自己的心态，还能引起消费者的好感。 　　22、言谈举止要有涵养，往往能得到别人的尊重。 　　23、成功地和顾客沟通，可以与顾客从感兴趣的话题开始谈起，寻找共同点。 　　24、学会聆听，学会解答，成为一个有沟通技巧的人，顾客说话的时候，不要打断;顾客提问的时候，尽力详细地去解答。 　　25、顾客口中的“考虑考虑”是什么意思呢?那就表示他有了拒绝的打算，所以，在交谈的时候，就要让客户的这种拒绝的念头“胎死腹中”，快刀斩乱麻，打铁要趁热，引开话题，千万不要拖时间，否则生意很难做成。当客户说“考虑考虑”的时候，你可以说“对不起，可能是我哪里没有解释清楚，让你说要考虑考虑，是我们的产品有什么问题吗?”用这些话来表示真诚，赢得客户的依赖，当然不仅仅是产品，你还可以给客户分析他能得到的所有好处。 　　26、只有接触到客户最本质的问题，才能找到销售的突破口。 　　27、即使知道他们的“考虑考虑”是一种小诡计，也不要去揭露或者讥讽，而让他们觉得有愧于你，这是营销人员的职业道德也是一种涵养，也是你成功的关键所在。 　　销售中的常见的心理学2 　　1、营销就是发现还没有被满足的需求并去满足它。要想有个好收成，就得在找准市场需求点上下工夫。 知道客户真正需要什么，同时用比竞争者更好的方法去满足客户的需求。 　　2、免费的午餐连比尔盖茨都想要，所以要学会巧妙地利用这种“无往不利”的营销手段。 　　3、掌握客户的心理比拉来一个单子更重要。 　　4、销售是一门艺术，一门讲究人情练达的艺术，一门和顾客“斗智斗勇”的艺术。 　　5、让顾客占点小便宜，也向顾客表明了我们的`诚意(小便宜几乎是所有客户内心真实的想法，适当给他们一些小便宜，让他们觉得你是“自己人”，与顾客“心有灵犀”，你的生意才会“点点通”) 　　6、根据心理学的研究，人们对别人的帮助或赠予很难做到置之不理，就算我们不愿意或者力不从心，那也不想背负有愧于对方的心理负担。 　　7、动之以情---最有力的销售武器是情感。情感因素是人类接受信息的阀门，情感是刺激理智的唯一途径。情感和需要往往是紧密相联的。 　　8、投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的。投其所好是一种攻心术，如果目的是光明磊落的，然后合乎情理地去引导客户，这种投其所好不正是一种很好的销售手段吗? 　　9、情感引导行动：如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就需要让人们喜欢你。你只有让别人喜欢你，才能达到自己的目的，而迎合别人的喜好，能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的。 　　10、谈话陷入僵局，很大一部分原因在于谈话双方立场、感情、原则上的分歧，销售也是如此，消费者和销售者之间的分歧肯定是存在的，只有打通双方的心理渠道，获得良好的沟通，才能取得交易的成功。 　　11、富于洞察力，发现客户的闪光点，不仅能克服僵局，也是合作的基础。要学会赞扬别人，善于从理解的免试真诚地赞美别人。 　　12、假如有什么成功秘诀的话，那就是设身处地地替别人着想，了解别人的态度和观点。 　　13、寻找对方的“兴趣点”，从“要害处”寻找最佳切入点。 　　14、给予客户心理安全感，经济安全感，人身安全感。专业是质量的保证，对产品了解得越深，对行业理解得越透彻，你的信誉度和能力也就越高。学会帮客户做规划，能够减少销售的阻力，给予客户一定的经济安全感，做这个规划的目的是帮助客户和公司实现双赢，帮助客户用最少的钱发挥最大的效益。 　　15、你是要帮助客户“买”东西，而不是自己“卖”东西给客户。你的客户是永远的客户，而不是只来一次。 　　16、体验心理：以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点。达成交易有三个关键的因素：产品特性、对客户的益处以及相应的证据。所以，销售人员不仅仅要是一个产品专家，更要是一个心理学家和一个善于用实物证明事实的“哲理家”。 　　拓展阅读 　　心理学的定义 　　心理学是研究行为和心理活动的学科。 　　大脑额叶 　　心理学一词来源于希腊文，意思是关于灵魂的科学。灵魂在希腊文中也有气体或呼吸的意思，因为古代人们认为生命依赖于呼吸，呼吸停止，生命就完结了。随着科学的发展，心理学的对象由灵魂改为心灵。 　　19世纪末，心理学成为一门独立的学科，到了20世纪中期，心理学才有了相对统一的定义。 　　心理学作为一门科学，是从1879年德国学者冯特受自然科学的影响创立心理实验室，脱离思辨性哲学成为一门独立的学科开始的。 　　1879年德国学者冯特受自然科学的影响，在莱比锡大学建立第一个心理实验室，标志着科学心理学的诞生。 　　（1）心理过程指一个人心理现象的动态过程。包括认识过程、情感过程和意志过程，反映正常个体心理现象的共同性一面。 　　认识过程即认知过程，是个体在实践活动中对认知信息的接受、编码、贮存、提取和适用的心理过程。它主要包括感知觉、思维、记忆等。 　　情感过程是个体在实践活动中对事物的态度的体验。 　　意志过程是个体自觉地确定目标，并根据目的调节支配自身的行动，克服困难，以实现预定目标的心理过程。 　　以上三种过程不是彼此孤立的，而是相互联系、相互作用构成个体有机统一的心理过程的三个不同方面。 　　（2）个性心理是一个人在社会生活实践中形成的相对稳定的各种心理现象的总合。包括个性倾向、个性特征和个性调控等方面，反映人的心理现象的个别性一面。 　　个性倾向是推动人进行活动的动力系统。它反映了人对周围世界的趋向和追求。它主要包括需要、动机、兴趣、理想、信念、价值观和世界观等。 　　个性特征是个人身上经常表现出来的本质的、稳定的心理特征。它主要包括气质、性格和能力。 　　意识是指现时正被个人觉知到的心理现象。例如，我们在进行记忆活动时，能觉知记忆活动的目的、记忆的对象、采用的记忆方法、达到的记忆效果，甚至能觉知自己的记忆特点、改变记忆策略等，这样的记忆活动处于意识状态。从意识对象上可以把其分为： 　　客体意识，指个人对于周围世界的意识。 　　自我意识，指个人对自己以及自己和周围关系的意识。 　　在记忆心理学中，前者为记忆现象，后者为元记忆现象。 　　无意识是指现时未被个人觉知到的心理现象。以记忆为例，有时我们并没有某方面内容的记忆目的，也没有想着要记住它，却在不知不觉中记住了，甚至还很牢固。有时自己也不知道从哪里获得的以及是否有某方面的记忆。在记忆心理学中，前者是无意识记忆，后者是内隐记忆。 　　心理学的性质 　　从心理现象的发生的主题上看，人是自然属性和社会属性的统一；从心理现象产生的器官上看，人脑固有的自然属性是在人的社会生活方式的影响下变化和发展的，其技能也是自然与社会的同一；从心理现象的内容上看，人所反映的客观现实是社会存在和自然现实的统一；从心理现象的形式上看，人的心理是社会的产物，也是自然的产物，“心理是脑对客观现实的反映”这一科学命题本身就蕴含了自然和社会的统一。 　　前苏联科学分类学家凯达洛夫院士把心理学定位于他们所绘制的“科学三角形”的中心，而三角形的三个顶角分别是自然科学、社会科学和思维科学。后来，随科学技术的发展，凯达洛夫对科学三角形做了补充。他在自然科学和哲学之间（更接近于自然科学）加了一个数学，在自然科学和社会科学之间（更接近于自然科学）加了一个技术科学，哲学和社会科学共同构成了人文科学，数学和哲学共同构成了思维科学。 　　因此，心理学是在思维科学、自然科学和社会科学交合点上形成的一门具有综合性的交叉学科或边缘学科。从心理学在整个科学体系中所处的位置和与它们的关系来看，它与哲学、自然科学和社会科学有着紧密不可分割的联系。 ;

心理学在销售中的应用 　　在《输赢之催龙六式》中作者提到销售要经过六个过程，包括客户分析，建立信任，挖掘需求，呈现价值，赢取承诺，回收账款等。每一个环节都要有一个相对完美的结果，才能保证销售的输赢。下面是我根据马斯洛的需要层次理论对此作出的解释。 　　马斯洛的层次需要理论中需求五层次：生理需求;安全需求;社会需求;尊重需求;自我实现需求。人们为了最基本的生理需求：吃饭;穿衣;居住，需要一份工作，俗话说的“找一个饭碗”。为此大批的人群进入了销售团队，进入门槛低人群水平的高低不同从而使销售团队良莠不齐，不过好在书中“需求五层次”的图形解释是“金字塔”型(我这样说楼主应该认为是恰当的吧)。在获得基本生理需求后随之而来安全需求：人身安全;生活稳定;避免疾病等等。管理者应该清楚地知道：如果销售员工还在为“生理”“安全”需求而忙碌时，他们是为报酬而工作，他们所真正关心的问题与他们所做的工作无关。所以管理者应该利用好这两点来诱导激励销售员工比如：增加工资;改善劳动条件;提高福利待遇;参保三险一金等等来激励员工，同时要强调规章制度;强调目标管理。在此阶段不应定出超常目标计划使员工铤而走险，要保护员工使其有归属感努力工作，增强团队凝聚力。 　　于是得到了销售员工被动地工作为主动工作，自我制定目标满足目标。他们对友谊;婚姻;隶属关系;成就感;自我价值等等都有了需求，也就是“社会”“尊重”需求。这是值得庆幸的好事，工作被视为：寻找建立温馨和谐关系的机会;提供社交往来的职业受到重视;工作能力得到认可。如果需求不能得到满足，员工情绪就会低落：出勤率低;销售率低;对工作不满;精神情绪沮丧;泡沫的荣誉也会使他们心理造成压力威胁而不健康。这时的员工更关心成就;名声;地位;晋升机会。所以管理者应该：组织一些比赛;文娱联谊会;业绩表彰晋升会等等。需要强调集体行为规范。 　　马斯洛的层次需要理论”认为：在自我实现的创造过程中有一种高峰体验的感觉，是最激扬的时刻是最完美最和谐的状态。为满足自我实现所需采取途径因人而异，总体上为实现理想;抱负;发挥个人潜能达到最大程度。自我实现需求点支配地位的人，会受到激励在工作中运用最富于创造性和建设性的技巧。但要注意：在设计工作程序和制定执行计划时要为销售员工群体留有余地。 　　在低的层次需求基本满足后，它的激励作用就会降低，高一层次的需求取代它成为推动行为的新激励。高层次的需求具有更大价值，工作的热情也是由更高层次需求所激发。 　　人本主义”是一种把人生物化的.形而上学唯物主义学说。他们所了解的人，只是生物学意义上的自然人，只是抽象的、一般的人，而不是社会的人。他们不是联系具体历史、联系社会实践来考察人，因而看不到人的社会性。我们的辨证唯物主义观点对它不是抛弃而是扬弃，去其糟粕取其合理内核“以人为本”，在我们现在的销售中有良好的体现：“销售是一种过程，是一种帮助有需要的人们得到他们所需要的东西的过程。 销售是一种艺术，是一种让买卖双方都满意的“双赢艺术”。 销售的理念：找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。”这就是销售人员的“以人为本”完美和谐状态。 所以说，在销售的各个环节都能体会到心理学的存在。马斯洛的需要层次理论和《输赢之催龙六式》中销售六个环节的照相呼应的。充分的了解马斯洛需要层次理论是对我们有好处而没坏处的。 ;

1、顾客要买某样东西，背后一定会有需求在驱动购买，那么在这种情况下就要深入发掘，很多情况下作为销售来讲，首先要了解你卖的产品的特点；2、大概有多少的买点，要懂得它可能存在理性需求和感性需求。销售人员在拜访客户的过程中，必须对客户的购买心理了如指掌，因为充分了解和掌握客户的购买心理是促成销售的重要因素。

　　当仔细品读一部作品后，大家心中一定是萌生了不少心得，让我们好好写份读后感，把你的收获和感想记录下来吧。想必许多人都在为如何写好读后感而烦恼吧，下面是我整理的《销售中的心理学》初中读后感，仅供参考，欢迎大家阅读。 　　《销售中的心理学》读后感1 　　《销售中的心理学》这本书里面的东西对于大多数人而言只能作为参考，我们所要做的是根据自身情况去改变自己的缺点，书里面的东西不一定全是对的，也不一定在每个人身上都能展示开来，要不然人与人之间就没有差异了。 　　我们要学会做与众不同的自己，模仿加改变才能有创新，才是你自己的东西，书不仅仅是让我们学到了知识，主要的是对于我们心灵的启发。特别是在看销售之类的书籍时，估计很多人看完过后都认为是“疯子”写的，世界上怎么可能有像书里写的这样的人，“疯子”，肯定是疯子。我以前不理解，经过一段社会经历过后，我能感觉到社会上真的需要这样的“疯子”，他们往往走在富贵的最前端，我以前公司的销售总经理他就是这样的人，他的业绩每年都在公司排第一，他没有什么文化，估计初中还没有毕业，他做事很少安套路做，很多时候不安游戏规则办事，也是个很幽默的人，他的性格非常适应我们这个行业的发展，也决定了他一生的命运，在上海有房有车。同行中很多人会死在前辈的后面，某位很优秀的销售员去一家大企业谈业务，谈了几次没有谈成功，回来说了挑剔之类的很多理由，其他销售员肯定想都不敢再想去这家谈业务了。无形中从心灵深处把他打败了，太按照潮流做事了。我们做任何事应该永远只相信自己，别人和你说的，有的是在伪装自己，好让他的形象不至于在你的心目中遭到破坏，我们只能作为参考，别人永远不能影响我们，我们才是影响我们自己的关键。我们要把握住自己快乐的钥匙，不能因为别人而把它送出去，我们不期待别人使自己快乐，相反能将快乐和幸福带来给别人。 　　我们现在还很年轻，钱只是我们最后的目标，更多的是要提升自己，等到我们达到了一定的高度，钱，No problem！ 　　尽管我来到公司将近半个月了，但是我没有感觉到一种团结合作的氛围，特别是销售这一块，大家很少有机会在一起交流经验，这是一种不好的现象。我希望我们能像一首歌里面写的：想飞上天，和太阳肩并肩世界，等着我去改变，想做的梦从不怕别人看见，在这里我都能实现，大声欢笑让你我肩并肩，何处不能欢乐无限，抛开烦恼，勇敢的大步向前，我就站在舞台中间，我相信我就是我，我相信明天，我相信青春没有地平线，在日落的海边，在热闹的大街，都是我心中最美的乐园，我相信自由自在，我相信希望，我相信伸手就能碰到天，有你在我身边，让生活更新鲜，每一刻都精采万分！ 　　我们都有梦，所以才会努力，烦恼才会愈来愈多，这些都是因为我们已经慢慢长大了。 　　《销售中的心理学》读后感2 　　《销售中的心理学》的作者博恩.崔西是美国首屈一指的关于个人成长的权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。博恩·崔西是当今世界上个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。本书总结了销售人员在销售中各种可能的消极的内心意识，并指导销售人员如何正视并消除这些消极意识。 　　在本书中我又看到了二八定律：顶尖20%的销售人员挣得80%的钱。本书的目的旨在通过一些有意识的训练，让销售人员向顶尖的20%看齐。我觉得本书比较好的一点是在每一章后都有行为练习部分，通过这些行为训练，可以激励自己，培养和强化自己的积极自我意识，从而向成功迈进。 　　通过阅读本书，我总结出：成功=积极的心态+正确的目标+正确的方法+行动力。我不禁问自己，这四个因素中我具备了哪些？问得自己很心虚，如果每项按10分给自己打分，我的自评如下： 　　1、积极的心态：7分，我曾是一个很消极的人，但是通过学习通过不断地调节控制，我觉得自己有很大进步，尤其是进到公司以后，我觉得以后我还可以做得更好，更积极。 　　2、正确的目标：1分，有目标，但是非常模糊。书上说最优秀的销售人员是强烈的目标导向者，他们预先知道自己在每周、每月、每季度、每年会挣多少钱。而我几乎都没有计算过，没有长期目标和短期目标，没有年收入目标，没有月收入目标，没有季度收入目标，这方面做得很差。 　　3、正确的方法：8分，这方面我不担心，因为方法是可以通过学习和实践获得的，但是还存在着一些细节上的问题。 　　4、行动力：5分，没有正确的目标做导向，行动力自然很差劲。 　　 所以，我现在的首先要做的是认真的分析自己，为自己制订合理的目标。可参照本书中关于目标的行为练习： 　　1、为自己制定下一年的收入目标，要比以前挣的高出5%-50%。 　　2、为了实现你的理想收入，计算一下你需要在接下来的一年里销售多少产品和服务。 　　3、将收入和销售目标按月、按周、按天分解；先确定自己想挣多少钱，然后确定每天都要做什么事才能挣到那些钱。 　　4、提前计划好每天；精确地定下你要拜访的客户数量，你要去见的人的数量，以及你要实现的销售数量。 　　5、为家庭和个人生活制定宏伟的、振奋人心的目标；列一张清单，写下用额外挣到的钱想买和想办的50-100件东西和事情。 　　6、为实现你的诸多目标制定一份书面计划，每天按计划行事。 　　7、为了实现绝大多数梦想，你将不得不付出代价。计算这个代价有多少，比如得加多少天班和做出多少牺牲；然后，开始付出。 　　《销售中的心理学》读后感3 　　通读了《销售中的心理学》一书之后我了解了本书的作者博恩.崔西一位首屈一指的关于个人成长的权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得的伟人。也许是我个人的悟性太低还是没有那种天分，只从本书中得知了一个优秀的销售人员不仅要有积极向上的精神面貌，自信豁达的生活态度而且要有明确的工作计划，丰富的谈资储备。 　　上周接到一个郑州市关于医疗及电镀污水处理的客户询盘，应客户要求，我和宋经理带着我们公司近期正在调试中的两个相关工程的工程概述及我们公司的相关资料去拜访客户。如期到达客户的公司接待我们的是我从开始一直联系今迈公司环保部专员王女士，她大概有二十四五岁见面后简单的.聊了一会她就看我们带过去的一些资料，之后便简略的询问了我们污水处理的一些反应原理，虽说年龄相仿但经验还是略有差距，再加上主客之分，我和宋经理在与她的交谈中已经略显青涩。随后王专员带我们便引见了梅经理。谈话时间不长便草草结束。 　　我们约定两天后他来我们公司参观考察，我们临走时他也许是不想给自己留下一个问号或许是真的憋不住了，便捎带着问了一句：“你们是不是刚刚进入公司工作？”回到公司后一等二等却再无音讯，心中满是疑惑WHY?是因为客户最近比较忙？客户出差了？客户老婆生孩子了？阅读了《销售中的心理学》我再也不用那些骗鬼的理由来自我安慰了。我终于知道一个优秀的销售人员给的客户的第一印象非常重要。一个优秀的销售人员的衣着穿戴甚至发型都必须趋于商务化，给你的客户一种职业感、专业度、成熟度、干净舒服利落；一个优秀的销售人员必须有足够的自信，一个优秀的销售人员的行为举止要落落大方，从初见客户与客户握手开始，你的一举一动都会直接影响到客户对你个人的感觉。 　　见面握手时要带有适当的力度让客户从所有不相干的事里云游回来。保持一个舒服坐姿（站着的话证明要么客户有事要么不愿意这个时候与你谈论）不要交叉你的双手或双脚并打开你的双肩这样会让对方感觉更愿意接纳你，如果客户坐下之后保持了一种交叉的封闭状态，那你就需要打开客户的心扉，你可以选择递上一张你的名片打开客户交叉的双手之后，就可以开始你们的谈话了。 　　谈话首先要保证有话题可谈，这就需要你有相当丰富的知识储备。你首先就得对你的产品有很好的了解，暂且不说能做到在你做梦的时候提到你的产品，你都能给对方一个完美的答复，至少你能更了解你的产品特性，分辨出哪些才是你的准客户，随后你就需要多了解你的准客户所处的行业现状，以及准客户的兴趣爱好，从这些中找到你们的交集从而展开谈话否则你只能和准客户比较眼睛的大小了。 　　然而侃侃而谈并非一个优秀销售员的行为，倾听客户的心声才是你成功的关键。倾听能让你更多的了解客户的需求。但是你面对一个不善于言谈的客户时，你就需要活动一下你的脑袋，你可以选择提出一些开放性的问题，去引导客户畅谈他的需求了。 　　我通读《销售中的心理学》全篇之后，领悟到作为一个销售人员，保持一种自信豁达积极向上的生活态度，热情开朗真诚相待的个性理念，立足于对方立场看待问题、思考问题、解决问题思考随后也就不存在问题了。

《《销售中的心理学》》（[美] 博恩·崔西（Brian Tracy））电子书网盘下载免费在线阅读链接：https://pan.baidu.com/s/1iI6rLL9pZAeDxCNtbwlKxg 密码：vmbg书名：《销售中的心理学》作者：[美] 博恩·崔西（Brian Tracy）译者：王有天豆瓣评分：6.9出版社：北京联合出版公司出版年份：2016-7页数：240内容简介：《销售中的心理学(白金版)》是全球商业巨擘广受推崇的销售大师博恩·崔西的经典力作，其改编自美国畅销的销售培训课，每年约有25万人参加他的培训课程，该课程25年以来，在美国创造了惊人的销售记录。

　　　你好，研究和利用消费者心理对于营销决策非常重要，营销人员只有掌握一定心理学才能了解客户的态度，最终促成产品的销售。文章拟针对心理学在营销活动中的一系列的表现提出了一些具体针对消费者心理的营销措施和建议。　　　心理营销，是一种以市场需求为导向，应用心理学原理，研究客户心理活动及其变化，从而相机抉择的市场营销理念。心理营销不仅把客户看作有一定经济地位的人，也看作有一定心理特征的人。客户个体是人的个体，具有普通人的心理现象和心理活动规律。同时，作为客户，其感觉、知觉、记忆、思维、想象、情绪、观念、态度、兴趣、气质、性格、能力等心理现象和心理品质，常常融于购买欲望、动机和行为之中。　　　随着生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要。作为营销人员应更加注重心理学在营销中的应用，以下主要介绍心理学在营销过程中的具体运用：1.抓住消费者的求新心理促成销售成功。通常人们对新鲜事物总是有一种好奇感和新鲜感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可使客户产生一种强烈的购买兴趣和欲望，新的东西往往很容易在人的心目中达到“先入为主”的效果，而对已有的事物往往觉得习以为常而不会给予很多注意，然而正是这种需求心理，成为了推动人类社会进步的重要。具有这种心理的客户崇尚个性化的独特风格，作为经营者来说，只有去满足客户这种心理需求而不是去违背它。这就要求经营者必须有一种市场领先的勇气和追求第一的精神，而不是在领先者后面进行模仿，即要求经营者要有创新精神。2.抓住消费者的求名牌心理促成销售成功。随着客户收的提高，很多高收入者和赶时髦者，在购买商品时追求名牌，信任名牌，甚至忠诚于名牌，而对其他非名牌的同类商品，往往不屑一顾。同时，他们对商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受损，他们就可能放弃购买此类商品，而转向购买另外的名牌。新一代的客户有强烈的品牌意识，求名心理一般来说最多表现在人们对轿车、服饰、烟酒等品牌的追求上。客户一旦形成了对某个品牌的认知，就能从品牌中满足自我形象、社会地位等方面的需要，同时通过移情作用，获得情感上的寄托和心理上的共鸣，对品牌产生情感。3.按照客户需求导向定价促成销售成功。以客户的需求强度及对价格的随能力为依据，通过研究客户对商品价值的感受与理解程度来定价的方法。在策略上可应用心理定价策略;如声望定价、尾数定价、习惯定价等策略。另外，在特定市场环境中对价格的调整必须考虑客户的心理反应，在调价时附以必要的说明解释，以便消除客户的误解与不满望采纳，谢谢

销售中不可不知的心理定律- 墨菲定律 　　什么是销售中的墨菲定律呢?阅读下文你就会对其有所认识和了解了。 　　销售中不可不知的心理定律—— 墨菲定律 　　1949年，一位名叫墨菲的空军上尉工程师，认为他的某位同事是个倒霉蛋，不经意间开了句玩笑： “如果一件事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。”这句话迅速流传，并扩散到世界各地。在流传扩散的过程中，这句玩笑话逐渐失去它原有的局限性，演变成各种各样的形式，其中一个最通行的形式是： “如果坏事情有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失。”这就是著名的“墨菲定律”。 　　三 随着人们对墨菲定律的深入理解，又出现了很多精妙的推论。比如， “别试图教猫唱歌，这样不但不会有结果，还会惹猫不高兴”。 　　“别跟傻瓜吵架，不然旁人会搞不清楚，到底谁是傻瓜?” 　　“不要以为自己很重要，因为没有你，太阳明天还是一样从东方升上来”。 　　“笑一笑，明天未必比今天好”。 　　“好的开始，未必就有好结果;坏的开始，结果往往会更糟”。 　　“东西久久都派不上用场，就可以丢掉;东西一丢掉，往往就必须要用它”。 　　“你丢掉了东西时，最先去找的地方，往往也是可能找到的最后一个地方”。 　　“你往往会找到不是你正想找的东西”。 　　。 “你出去买爆米花的时候，银幕上偏偏就出现了精彩镜头”。 　　“排队时，另一排总是动得比较快;你换到另一排，你原来站的那一排，就开始动得比较快了;你站得越久，越有可能是站错了队”。 　　“一分钟有多长，这要看你是蹲在厕所里面，还是等在厕所外面”。 　　不论是墨菲定律本身还是后来的推论，都是基于一个对人性的观点——害怕犯 　　错、害怕被拒绝是人们在做一件事情前的统一反应。这对推销工作是有很大启示的，推销员几乎是每天都要和拒绝打交道，有的人为此心灰气冷，有的人只是淡然一笑，也有的人会积极与顾客沟通，创造更多的机会，这三种不同的反应终究会取得不同 　　的成绩。 　　从事推销工作的人，可以说是与顾客的拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，便是成功的推销员。推销员从举手敲门，与顾客的应答，直至成交，每一关都是荆棘丛生，没有平坦的大道可走。推销员应了解推销工作的这些特点，树立工作神圣观念，面对困难，坦然相迎。 　　应当记住，逃避不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的开始。好似婴儿一次被抱，就会期待着另一次被抱的安慰。一名心理学家曾说：“犹豫不决，踌躇不前的心理是对自己的叛逆。如果害怕尝试，那么此人绝对无法掌握住一生的幸福。”所以与其说是一次次地逃避困难，不如说是一次次地赶走了成功。 　　为此，推销员必须切断自己的退路、背水一战，也就是要求推销员在精神上战胜“自我”，排除心理障碍，逼迫自己去迎接顾客的拒绝，接受挑战。 　　在工作中，优秀的推销员无不以“勤”为“径”。 　　相关阅读—— 　　药店店员销售的10个技巧 　　一、正确的迎客技巧 　　在淡季时几乎没有几个顾客的下午，这位店员清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖药品的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧。 　　当顾客在看某一排药品的时候就开始关注他的动向，虽然她当时无法确定该顾客有没有购买某类保健品的需求，也是很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系的，于是待顾客一旦停在某处时，她便很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来! 　　总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会! 　　二、主动出击估测购买范围 　　她为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一种什么疗效的保健品，家里都有什么人，挖掘顾客心思。 　　当顾客讲买给妈妈用时，该店员根据顾客现在的年龄便推测该顾客是买给更年期妇女用的。 　　总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性! 　　三、帮助顾客进行选择 　　在她确定顾客是准备买给更年期妇女用的时，她思路开始转变，不准备在顾客正在观看的保健品上浪费时间。很自然的`帮助顾客做了主，把顾客带到了门店主销、有销售价值的保健品面前。 　　总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了! 　　四、说出产品独特的卖点 　　她不仅点出了这个品牌保健品与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理，强调出这个品牌的高档与作用，暗示购买这个厂家保健品代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。 　　为了点出这个品牌保健品的优势，不惜牺牲邻边另一厂家的保健品来衬托!是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳!但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值! 　　该店员很有技巧的引导顾客：XX厂家的保健品虽然价格上很划算，但是我介绍的这款保健品不仅价格划算，疗效比XX厂家的保健品更好，u2026u2026同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款保健品是很值的。 　　总结：一定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这个品牌的保健品，把另一个品牌的保健品贬的一无是处。万一顾客想购买的是那个品牌的呢? 　　五、抓住顾客最关心的问题 　　她知道自己推荐这个品牌的保健品的优势，所以把精力放在了有很好的疗效上面，也是店员销售的杀手锏。向顾客证明价格公道是大家都拥有的普遍现象，而疗效却是唯我独尊!做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。 　　总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处、优势处! 　　六、让顾客感受产品 　　我们注意一下这个店员的一个小动作，她在介绍这款保健品的同时也拿出其他保健品让对方作比较，并且把两款保健品都放到顾客手中，让顾客自己进行对比，一定要让顾客能主动注意两款保健品的细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏!逐渐与顾客达成互动。 　　总结：千万不要独自一人唱独角戏!让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象! 　　七、某些时候要扮演专家角色 　　从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调所推荐品牌和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到在心里对竞争品牌有好感，贬低我们推荐的产品。 　　总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。 　　八、是不是所有的优势卖点都要讲呢? 　　把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。 　　若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们所推荐这款保健品的销量，最好说出多个购买者所住的小区或者地点。 　　总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现! 　　九、诱导顾客下定购买的决心 　　她的产品知识很丰富、异议处理很出色!表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款保健品如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说到底要不要，帮他下决心等! 　　(当顾客一再关心疗效问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。) 　　总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的! 　　十、别疏忽借助店长的力量 　　在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮!这时可以借助店长的力量或权力。约来店长，表面上“努力主动”地帮助顾客与店长讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。 　　即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，店员要与店长配合默契，不要露出破绌。 ;

《销售中的心理学》（博恩u2022崔西）电子书网盘下载免费在线阅读链接: https://pan.baidu.com/s/1iLqGhUDzwH5Od2zi5MKeYA 提取码: r5yg书名：销售中的心理学作者：博恩u2022崔西译者：王有天豆瓣评分：8.0出版社：中国人民大学出版社出版年份：2010-12页数：204内容简介：畅销书《销售中的心理学》再度袭来。多拿订单，提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而，在实际工作中，不少销售人员付出了辛苦，却收效甚微。其实，与客户打交道的过程就是攻心的过程。作为销售人员，不要畏惧客户，也不要担心自己搞不定，只要能把握客户的心理，与其结成心理同盟，那订单就是唾手可得的了。 本书通过对概念的阐述和翔实案例的分析，旨在指导销售人员学会正确认识自我，提高心理素质，运用心理学的知识看透客户的内心，更好地促进销售工作，实现成功销售。作者简介：当今一流的职业演说家和销售培训师，亲自培训过50多万名销售人士。参加培训的人几乎遍布所有行业；他们全都获得了惊人的成绩。 比尔u2022盖茨、巴菲特、戴尔、杰克u2022韦尔奇等人都曾聆听过他的讲课。博恩u2022崔西还为500多家公司提供咨询服务，其中包括IBM、美国麦道公司等知名企业。有超过2/3的世界500强企业已经和正在运用他的销售系统和策略。他的教学训练课程在美国连续14年创下有史以来的最高销售记录。博恩u2022崔西还是畅销书作家，迄今为止，他出版了30多种图书、300多种相关的录音带和录像带，很多作品被翻译成20多种语言，远播世界35个国家。

《销售中的心理学》（博恩u2022崔西）电子书网盘下载免费在线阅读链接: https://pan.baidu.com/s/1FKda6ID9KysJjAIYrMshXw 提取码: 81ca书名：销售中的心理学作者：博恩u2022崔西译者：王有天豆瓣评分：8.0出版社：中国人民大学出版社出版年份：2010-12页数：204内容简介：畅销书《销售中的心理学》再度袭来。多拿订单，提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而，在实际工作中，不少销售人员付出了辛苦，却收效甚微。其实，与客户打交道的过程就是攻心的过程。作为销售人员，不要畏惧客户，也不要担心自己搞不定，只要能把握客户的心理，与其结成心理同盟，那订单就是唾手可得的了。 本书通过对概念的阐述和翔实案例的分析，旨在指导销售人员学会正确认识自我，提高心理素质，运用心理学的知识看透客户的内心，更好地促进销售工作，实现成功销售。作者简介：当今一流的职业演说家和销售培训师，亲自培训过50多万名销售人士。参加培训的人几乎遍布所有行业；他们全都获得了惊人的成绩。 比尔u2022盖茨、巴菲特、戴尔、杰克u2022韦尔奇等人都曾聆听过他的讲课。博恩u2022崔西还为500多家公司提供咨询服务，其中包括IBM、美国麦道公司等知名企业。有超过2/3的世界500强企业已经和正在运用他的销售系统和策略。他的教学训练课程在美国连续14年创下有史以来的最高销售记录。博恩u2022崔西还是畅销书作家，迄今为止，他出版了30多种图书、300多种相关的录音带和录像带，很多作品被翻译成20多种语言，远播世界35个国家。

《电话销售中的心理学》共分四篇12章，从消费心理学、情感心理学、社会心理学、说服心理学角度，讲述了电话销售人员需要了解的客户心理规律，包括自我保护、趋利避害、物超所值、互惠定律、投射效应、面子情节、信赖权威、承诺是金、对比定律等；并进一步传授了依据客户心理规律成功说服客户的黄金法则，如固定思维、传播扭曲、自相矛盾等。

只要你生活在地球上，就注定无法躲开销售这个词。因为每个人都在销售自己。没有销售，就意味着脱离社会独自生活在孤岛上。即使生活在孤岛上，你一样需要牙刷、牙膏以及其他生活用品。买这些用品需要钱，而钱的来源则必须依靠你销售自己的劳动来换取。这就是世界上最本质的东西，我们不得不正视这一点。凡是拥有超强销售能力的人，总是能够在现实社会中获取令人羡慕的成功。说到这里，如果我问你——何为销售？你或许会说，不就是一个卖货的吗？错！销售不仅仅是一个卖货的，更是一个卖“心”的。顾客买走的不仅仅是产品，更是你的“人”和你的“心”！大到飞机轮船，小到一针一线，销售的本质都是一样的，无非就是把货卖出去，把钱拿回来。但是在这一卖一拿之间藏有无穷的“玄机”，因为销售不仅是和钱打交道，更是和人打交道！从这个意义上说，不管你做不做销售，都应该每天学点儿销售心理学！因为销售并不是销售员的专利，心理学不仅可以让销售变得很简单，更能让你洞悉人性的本质，在现实世界中活得如鱼得水、游刃有余。你必须将自己修炼成一名“神枪手”，每一句话都要打中客户的心！你必须将自己修炼成“火眼金睛”，一眼就看清客户的心理需求。这个需求点就是决定客户是否购买产品的“命门”。

了解客户心理，并利用这种普遍心理，成为一名销售人员由普通脱变为优秀的必由之路。如何了解客户的心理活动，成为销售人员不得不面对的问题。而古往今来的销售大师往往都是心理学方面的大咖，他们洞察人心，知道客户内心真正的需求，能够剥除顾客外表的“伪善”，直指问题的本质。 前人栽树，后人乘凉，这些经过总结归纳的技巧方法，上升到理论，便成为我们这些销售人员必须掌握的销售技巧。 1、焦点效应：将客户的姓名牢记于心 每个人都希望自己成为焦点，最喜欢听到的就是别人叫自己的名字。当听到别人叫自己的名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感。 在销售过程中，我们便可以使用这一工具，顾客是永远不会厌倦的，这样做还可以缓解顾客的紧张心理，并缓和彼此意见的对立，同时，也会让顾客觉得你与众不同。 由于人们最关心的是自己，连带着也会关心自己的名字。假如你能尊重并且牢记别人的名字，就表示你在乎他，这不但能够建立良好的人际关系，而且对销售业务的拓展也极有帮助。 2、折中效应：拒绝贪婪，细水长流才是王道 在销售过程中，千万不要鼠目寸光，只注重眼前的利益而不注重长远的发展。销售人员，尤其是新进销售人员更是如此。一定要将眼光放远，别为了眼前的一点利益，而丢失了未来可能的合作机会。 3、情感效应：用真心来融化客户内心的坚冰 不可否认，面对一个表情冰冷，内心冷漠的客人，销售人员一定会内心产生抗拒心理，不愿意接待这样的客户，希望能少一次联系，渴望少打一次交道。 但是这样的处理方法解决不了问题，困难就像敌人，你越是害怕他，他也越加的猖狂；只有勇敢的面对，才能够战胜困难，迎接成功。积极主动的承担责任，并全身心的为客户着想，为客户解决他所面临的问题，那么即便是最为冷漠的客户也会被你的真心付出与投入所打动。 4、互惠效应：先付出一点，让顾客产生亏欠感 在现实生活中，很少有人对，免费的商品完全放下警惕之心，人们不相信天下有免费的午餐，无法心安理得，踏踏实实的享受，总担心其中有什么阴谋，让自己无形之中蒙受不白之冤钱。 确实，这样的担心不无道理。而这恰恰是人们内心深处互惠的思想在作祟。当对方给你好处，内心深处总感觉也应回以对等的好处，不然内心的不安会让你感觉不自在的。 中国人特别讲究礼尚往来，当别人给予我们好处，或主动退让时，我们本能的想要以一种好处回馈给对方。而就是在这种心理压力的作用下，很少人能够无动于衷，这就是互惠原则的巨大影响。 对于销售人员，如何将这种效应运用到销售活动过程中，显得尤为必要。你想要获得什么样的回报，往往不在于对方想要给你什么，而在于你曾经给予对方什么。当你实实在在的为对方做了一些事情，给他带去了一些好处，别人就会想方设法的回报你的付出。 5、权威效应：让客户对你信赖有加 让自己变的更专业，用专业的术语和权威的姿态赢得客户的信任，君不见当年的马云随便一句话都被视为金科玉律。人们往往对有地位、有威信、有权威的人所说的更信服。同一句话不同的人说出口，产生的效果与影响是截然不同的。 权威效应的表现可以分为两个方面： 首先，人们都有一种安全心理，当人们对某意见事物不了解时，人们更愿意相信权威人士所说的话，认为权威人士往往是正确的楷模，服从他们并且按照他们说的去做，更能让自己内心产生安全感； 其次，人们都有赞许心理，认为权威人士的要求与社会规范相一致，按照权威人士要求的去做，会得到大众的表扬与赞许。 6、稀缺效应：直击客户担心错过的心理 一般是有需求，客户才会购买东西，不管这种需求是实际就有需求，还是这种需求是客户幻想出来的。 但是在销售过程中，客户的犹豫不决往往成为最后成交的拦路虎，那如何才能打消顾客的顾虑呢？让顾客这种心理的买与不买的矛盾转变成购买的冲动呢？稀缺，想当年，小米的饥饿营销就是一个成功的典范。认为制造卖方市场，将每一个有需求的用户都置身于稀缺与机会稀少的境地。而人在这种场景中，往往会被自身的本能所驱使，感觉要是不买自己就占不到便宜了，到手的机会溜走，事后总是会让人懊恼不已的。为了让以后的自己不会自责现在自己因为不作为措施到手的便宜。赶紧出手成了唯一的选择。 7、老虎钳效应：你再加点生意就成交 老虎钳效应能够让销售人员顺利闯过谈判关，要知道在谈判的道路上可是名副其实的枯骨之路，多少有志销售人员最后倒在了通向胜利的道路上。那什么是老虎钳策略呢，其实对销售新人而言，总结成一句话就是“您再加点儿！” 当买家已经听了你的报价和价格组成后，他们往往会说，他们和他们现在的供应商合作的挺愉快的！而这时，你怎么办，想要打价格战吗？急着降价，将产品塞给客户？NO!NO!NO!.你现在做的不是降价，而是首先判断对方是否真的对你的产品感兴趣，若对方对你的产品感兴趣。他接下来的话就很好预判了！ “我同现在的供应商合作的挺愉快的，但我想多一家供应，也没有坏处，如果你能把价格降到每斤1.2元，我就先装一车。”而这就是每一位买家将要对你说的话！怎么样，很好理解吧，降价，要让你狠狠的降价！ 你呢？老虎钳策略这时就有了用武之地。拿捏好你的老虎钳，想一想，平静的对他说“：对不起，你们还是出个更适合的价钱吧。” 这时，老练的买主自然会进行反驳：“我到底得高多少呢？”这时他会迫使您给他一个具体的价格。 谈判就是这样，处处都是陷阱。可是你没有必要急于求成压低报价。谈判已经到了最后关头，说明你已经具备稳住自己的能力。这时候，你需要的就是沉默。 你开出自己的价格，然后沉默，买主可能就会表示同意。至少在你弄清楚他会不会接受你的建议之前就表态是很愚蠢的。 8、退让效应：让客户感到内心难安的让步 在销售实践中，采取退让形式，比起那些直接了当的方法更能达到预期效果。 这种在交易以及谈判中的妥协，是一种非常有效实现顺从的技巧。这种方法在销售谈判中是最常使用的，当你没有东西馈赠给对方或者你的过分要求没有得到对方应允时，主动让步更能够达到销售目的。 当你主动让步后，就会给对方造成一定压力，似乎在告诉对方：“我已经不再坚持我的要求，已经对你做出了让步，难道你就不能也做出一些让步吗？”结果当然时对方也做出一定的牺牲，促成了交易。这样，在相互妥协中，首先主动做出让步的一方则会占据一定的优势，迫使对方退而求其次，答应你的要求。

心理学与市场营销之间有什么关系 　　心理学包括基础心理学与应用心理学，其研究涉及知觉、认知、情绪、思维、人格、行为习惯、人际关系、社会关系，人工智能，IQ，性格等许多领域，也与日常生活的许多领域——家庭、教育、健康、社会等发生关联。以下是我为大家整理的心理学与市场营销之间有什么关系相关内容，仅供参考，希望能够帮助大家。 　　心理学与市场营销之间有什么关系 　　市场营销是目的，心理学是市场营销的手段。 　　一、对消费者心理需求的分析 　　马斯洛Maslow认为，人的需求引导了人的行为，而需要又是分层次的。从低到高依次为生理需求、安全需求、爱与归属的需求、尊重的需求和自我实现五个层次的需要。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的要求，因此，任何企业只有在了解和掌握了消费者需求心理的基础上，才能有的放矢，才能更好地适应消费者的要求，满足不同层次消费者的不同需求，从而达到促进商品销售的目的，才能在激烈的竞争中存续和发展。这可以应用于市场营销的客户分析调研。 　　大部分客户在购买商品时都会最先满足最迫切的需求，优先选择最急切需要的商品，然后再满足更高层次的需要。例如在缺少食物时优先选择补充用来满足生理需求的食物；出于安全的需要人们在租房或买房时会选择治安条件较好的地段。将市场营销与心理学结合，从客户的角度来分析和考虑客户的需求，有利于更好地把握市场的动态。 　　二、心理学在商品包装、宣传规划中的应用 　　在商品的`设计环节，可以利用心理学中的“双因子归因理论”，在商品的宣传规划环节，与社会知觉以及社会认知等心理学知识相结合，在宣传阶段让消费者对商品留下良好的第一印象，能够极大地提高商品的销售量。另外，一些“明星”企业的宣传形成了品牌效应，让很多消费者愿意购买他们的产品，因为消费者觉得这种企业生产的商品更加有保障。 　　拓展阅读：市场营销技巧 　　一、体验式营销 　　体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 　　二、一对一营销 　　“一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。“一对一营销”的实施是建立在定制的利润高于定制的成本的基础之上，这就要求企业的营销部门、研究与开发部门、制造部门、采购部门和财务部门之间通力合作。营销部门要确定满足顾客需要所要达到的定制程度；研究与开发部门要对产品进行最有效的重新设计；制造与采购部门必须保证原材料的有效供应和生产的顺利进行；财务部门要及时提供生产成本状况与财务分析。 　　三、深度营销 　　深度营销，就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。深度营销的核心，就是要抓住深字做文章。 　　四、网络营销 　　网络营销其本质是一种商业信息的运行。所谓商业信息是可分解为商品信息、交易信息和感受信息三个要素。任何一种商业交换，其实都包含这三种信息，而基于互联网的营销方法就是根据企业经营的不同阶段，制定不同的信息运行策略，并主要通过网络方法来实现的营销设计与操作。 　　五、整合营销 　　整合营销的思想使我们能够获得这样的工具：利用明星、金牛、狗类、鸿雁矩阵图，按照购买量和购买频率把顾客分作了四种类型，寻找四类顾客购买动力的共同特性有那些。 　　六、直销 　　“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。公司要进行直销，首先必须透彻研究顾客需求，而不是竞争对手，通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角，与顾客保持互动，如网上直销，电子商务，DIY定单接纳，电话直销等。再次要有科学管理直销团队的方法，确保销售团队高效运转。 　　七、数据库营销 　　企业通过单纯大众化营销及品牌营销走向市场的宏观运作时代即将结束，数据库营销作为一种个性化的营销手段在企业获取、保留与发展客户的各个阶段都将成为不可或缺的企业能力与有力工具。数据库营销的核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出目标沟通，消费与服务对象，有的放矢地进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得企业与客户的双赢局面。 　　八、文化营销 　　文化营销强调企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性与创造性，关注人的社会性。在文化营销观念下，企业的营销活动一般为奉行以下几项原则：给予产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵；强调企业中的社会文化与企业文化，而非产品与市场；努力从文化的角度、人的地位来考虑和检验公司的经营方针。 ;

电话销售技巧心理学 电话销售技巧心理学，很多人都觉得电话销售是一件很容易的事情，其实不是的，电话销售并没有大家眼中想的那么简答，对于电话销售来说运用心理学是很重要的，下面一起学习电话销售技巧心理学。 电话销售技巧心理学1 电话销售过程中可以运用的心理方法共情，就是能够充分认同客户的观点，能够设身处地的为客户着想。 电话销售的过程中运用心理学的方法，要运用倾听，就是在客户跟你交流的时候你能够耐心的等待客户把话说完。 电话销售的过程中运用心理学的方法要学会尊重，就是要尊重客户的职业以及一些语言的表达方式。 电话销售的过程中运用心理学的方法要运用YES和BUT原则，就是指当客户提出问题的时候能够先肯定客户的说法，然后在去否定客户，这样才能够让客户更好的接受你的产品。 电话销售的过程中运用心理学的方法就是当客户提出拒绝的时候，要知道客户背后的想法，有的时候客户是真拒绝，有的时候便是假拒绝，这就需要销售者能够清晰的去辨别。 需要注意的是以上几种方法是电话销售过程中常用的几种心理学运用方法，大家可以根据自身的需求进行相应的采纳，目的是能够在电话销售的过程中能够顺利的让自己成交。 电话销售技巧心理学2 第一、要对自己的产品/服务有透彻的认识。 拔打电话前要理顺自己的思路；对企业自身的产品一定有充分的了解。所谓充分的了解，就是包括对产品的基本性能，独特之处，与同类产品的先进之处，都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清，那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢？ 第二、掌握一套自己非常熟悉的交谈模式。 也就是，一开始应该说什么，接下来应该说什么，如果客户问不同的问题，你应该怎么样回答。客户有可能会问哪些问题，怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来。作为电话销售人员，在拔打电话前一定要充分准备好。拔响电话后，就应该将精力放在与客户的沟通之中了。当然，上述过程应该一气呵成。不要让对方等了大半天都没反应，如果是这样，对方会毫不犹豫的把对方给挂掉了。一个潜在的客户，就会因为你慢吞吞的反应而浪费掉了。 第三、要学会尊称。得体的称呼可以提高作为电话销售人员的你的品位和素质 。一般对男性尊称“先生”，对女性尊称“小姐”或“女士”。如果您知道客户的具体职位或职务的，可称呼其职位，并在前面冠以客户姓氏，如“杨经理”、“陈部长”、“李总”等。除此之外，以下的一些常用语言，电话销售人员也要掌握。敬语：“劳驾，费心了！”、“……对不起，打扰了。”、“非常感谢！”、“对不起”、“耽误”、“妨碍”、“打扰”、“请”、“请赐教。”“请支持。”、“帮助”、“理解”、“支持”、请教、借光、劳驾、久仰、幸会、拜托、告辞。 第四、要学会做沟通记录。 电话销售人员在开始电话沟通之后，要学会做电话记录。我们的电话销售人员，一天下来，平均有效电话量为150—200个。如果没有对电话作好记录，以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。对一个电话销售人员来说，记录详细的通话内容，是一个非常良好的习惯。电话跟进时，一手拿话筒，一手拿笔，随时记录您所听到的有用的、重点的信息。如果您没有听清楚，而不得不要求对方重复时，会让对方觉得你在应付工作，没有认真听他说话，这会让客户有一种不被尊重的感觉。 第五、要学会巧妙地自报家门 让对方听完以后可以马上记得住你，这样以后你第二次跟进时，就会节省很多的时间成本。对方在拿起电话时，你应该礼貌的问好，随后报上自己的家门。说话的语速不应该过快，也不应该过慢。较为理想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清晰，发音要有中气十足。如果你觉得你说话中气不足，那平时一定不要再熬夜了，多泡点高丽参水来喝，或者多点进行长跑、游泳这样的体育运动，这对增加你的肺活量有很大的帮助。如果对方也报上了自己的名字，您一定要记下来，在接下来你们的交谈当中，你可以不时的称呼对方的名字，这会让客户觉得自己是很被重视的，也可以接近你与客户之间的距离。 第六、快速地进入交谈的主题。 在自报家门后，就可以快速地进入交谈的主题了。时间对电话销售人员来说很宝贵，同样，对客户来说也很宝贵。没有人有时间或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的。您要第一时间把公司的产品或服务告之给客户。特别要注意的是，一定要在第一时间就把您的产品/服务的先进之外、优异之处告之给客户。换身思考的原则，沟通中在克服种种的心理障碍。您给别人电话，是为别人提供优异的产品/服务的，而不是来赚人家的钱的。很多电话销售人员在沟通中，往往会遇到这样的心理障碍，导致在沟通中放不开，带着负罪感来工作，这是一种非常消极的情绪来的"。 第七、要学会提问。 提问有什么用？提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后，就会马上告诉你，他需要什么什么的产品或服务。要根据您的产品的功能、性能，由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中，把客户的关注引导到您的产品/服务当中来，激起其购买的兴趣。 第八、要学会掌握主动权。 如果一个销售电话，是在客户的一味提问中完成的，这肯定不是一个成功的沟通记录。电话销售人员在提问，回答问题之外，更要学会要掌握主动权，运用情景营销，逐步将客户带入到你的销售气氛中。不要让对方觉得这是“骚扰电话”。但同时也要注意真实，不要让客户觉得你在运用电话营销技巧。 第九、学会控制通话的时间。 通话时间不宜过短，同样也不宜过长。具体每次通话几分钟为宜，业内没有一个通用的标准。要根据您的产品，客户来定，也就是因产品而异，因人而异。但是有一个可以参考的标准，那就是基本上介绍完了你的产品/服务以后，客户也没其它问题可问了，那基本上这个通话就可以结束了。通话的过程中，千万不要出现冷场，无话可说的情况。您应该在出现这种情况前就完成这次的通话。 第十、学会跟客户预约时间。 如果这个客户对你的产品有意向，在结束本次通话前，你就要不失时机地与跟预约下次给他电话或上门拜访的时间。这是一种重视客户的表现。而不是下次你有空或突然想起人家的时间，顺手给人家打电话。一切以客户为中心，时间也是要以客户为中心。 电话销售技巧心理学3 第一：不要和客户争论产品的价值，要和客户讨论产品的价值。这话听的可能有点拗口那我解释一下，在很多做买卖的人，经常会遇到客人和店主在那么争论这个东西的好坏，东西的实用性，以及东西的性价比，争来争去，店主和客人都气个半死，东西还没有卖出去，讨论价值，很简单，你告诉这个产品的功能，并演示给客人看，客人接受了，觉得使用有效果，你们讨论的价值就成功了。 第二：没有卖不出去的货，只有卖不出产品的人。许许多多的一线销售员，或刚入行的新人，觉得销售好难啊，一个都卖不出去，嘴巴都说干了，其实呢，在现在的社会上，人们的戒心还是很重很重，卖货你要定位人群，根据产品的功能和性价比，去有目标的寻找买家，而不是见人就推销，那做的基本都是无用功，比如你卖高价产品，你老找条件不是很好的人买有什么用，他很想买，可是买不起，所以说重点就是定位人群，已经功能的介绍。 第三:没有最好的产品，只有最合适的产品。如果你做一个销售员，告诉自己只销售最好的产品，那你就是门外汉了，世上产品千千万，基本都是大众的产品，你要把最适合的产品找最合适的人群推荐出去，那成功率就会高50%以上。 第四：客户买什么不重要，重要的是你怎么卖。在现实生活里，我们经常看到，有的朋友今天说好出去买衣服，回来的时候却是提了一大堆，什么都有，看到这个喜欢，看到那个喜欢，结果把全身都买了，这就是说，如果一个客人进来买衣服，你要帮他搭配鞋子，裤子，帽子，围巾，墨镜，这样呢，客人不一定会买，但客人看到了并使用了这个产品，一心动就掏腰包了，所以说千万不要把产品单一的推荐，有的产品你以为卖不出去，一直堆在角落，那它就真的慢慢变老了。 第五:没有不对的客户，只有不对的服务。花有百样，人有千种，我们已经听身边的朋友说：“这个客人有病，这个客人压根不想买，这个客人太挑了等等”总之就是你的情绪被客人带走了，这是销售的大忌，但你的情绪受到影响，就容易和客人干架，说什么不买就滚的话。记住的情绪永远就是相信自己的产品，客人有问题你就往产品上引，不要往人身上引。 第六：客人要的不是便宜，是让客人感觉到便宜。天天都能听到客人说：“老板便宜点，太贵了”，但是呢，我们的利润真的很低，左右为难，怎么办呢？这就是核心了，你千万不要和客人互相抬价压价了，你要介绍产品的强大，这么强大的功能只卖这个价，从多方面告诉客人，你平常要多花多少钱干什么，而现在用了这个你省了多少钱？那客人就恍然大悟了，确实是这样，这样一算这东西真的好便宜。 第七：成功不是运气，而是因为有对的方法，对的销售技巧。最后总结的就是这句话了，不要看别人销售业绩那么高，你以为是自己不行，实际上只是你自己没有正确的掌握销售的技巧，没有了解客人的心里，所有的成功绝非偶然。大家如果觉得好，就转发收藏一下，点一下老师的关注，我每天都会有一些经验，技巧与朋友们一起分享。

《销售中的心理学诡计》内容简介：无数事实证明，那些销售精英之所以能够成功，其中一个主要原因就是他们能够洞察客户的心理，并懂得运用相关的心理学技巧来处理销售过程中的问题。在销售中如果不想受制于客户，达到自己的销售目标，就得学会一些心理操纵术。

销售心理学之巧析顾客的心理变化 　　在不同的环节，顾客的心理和期待是不同的，这些心理活动会通过一些行业变化表现出来。我把这个过程分为八段，销售八段就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。 　 　销售一段 　　当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步! 　　顾客心理： 　　“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。 　　销售重点： 　　“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。 　　 销售二段 　　顾客心理： 　　“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。 　　行为特征： 　　停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。 　　这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题，比如，“这是什么材料的?”“这些有人买吗?”有时候也会问：“这个多少钱?”需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号!此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。 　　销售重点： 　　“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。 　　 销售三段 　　顾客心理： 　　“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有u2026u2026” 　　行为特征： 　　“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意再聊聊、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。 　　在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。所以，销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其它方面。因为“谈得来”，所以扩散到相信销售人员的“推荐”，认为彼此是具有“同样品味”的人，进而对销售人员的"提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得业”的销售人员购买的原因。 　　销售重点： 　　“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对包包感兴趣，这时就给顾客看一些好看的包包的图片，你拎上后“一定很好看，很迷人”，顾客自然会想象这款包包拎上是什么效果。 　　 销售四段 　　顾客心理： 　　“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。 　　行为特征： 　　“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。 　　销售重点： 　　“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如; 　　1、“提升价值型”价格解释法，即更深、更专业地说明商品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。 　　2、“加深需求型”价格解释法，即这款商品价格要高一点，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。 　　 销售五段 　　顾客心理： 　　“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。 　　行为特征： 　　“谈及价格及需要”，顾客主动对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。 　　销售重点： 　　“强化专业”。强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。比如，邀请参观店内所有类别的商品，如果不能在销售五段顾客“脑袋发热”的时候促成订单，而是进入了销售六段，则销售的进度是放缓了，而不是提速了，难度是增加了，而不是减少了，更多的时候是说明这个顾客不简单，是个复杂型理性消费者。不过，只要顾客还处在这个购买循环圈，通过销售人员的努力，希望还是存在的! 　　此时，适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果!比如; 　　1、“暗示型收场白”，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。“先帮助你放着先，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少销售的成功。 　　2、“最后通牒收场白”创造危机感，即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。”也可以故意制造“危机”，比如，明明知道某一款商品有库存，但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库“查看这款商品的库存”，然后兴高采烈地告诉顾客：“还好，还有货! 　　 销售六段 　　顾客心理： 　　“产生犹豫”，反复抉择，拿不定主张。 　　行为特征： 　　“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨使用不方便，推却说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。 　　销售重点： 　　“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。 　　 销售七段 　　顾客心理： 　　“购买决定”，此时已经产生购买决定。 　　行为特征： 　　“关心售后服务”问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。 　　销售重点： 　　“从众效应”，此时只是做了重大决策后的一种心理压力的宣泄，顾客只是希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已，这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。甚至都不需要正面应对，只需要对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。 　　 销售八段 　　顾客心理： 　　“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。 　　行为特征： 　　“满意”时就会面带微笑，并会与销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样，卖的人多吗，是男的卖的多还是女的卖的多;”这类的话语;不满意一般表现得不说话，沉默，或者说一些“试一下，看怎么样。” 　　销售重点： 　　这个阶段的销售工作就是我们常说的“人脉”经营，做得好，这根脉会四通八达，做得不好，主根脉会产生?素向整个人际网络传播。人们会把愉快/不愉快的经历向10个以上的朋友诉说，正面影响会带来回头客和慕名而来的新客，通过口碑传播带来的新客沟通非常容易，有时候不到销售五段就成交了，很多销售人员深有体会，“顾客说一句，比我们说100句都有用”。所以这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时垂询，并请顾客留下电话号码，定期回访，及时解决可以发生的问题并送些小礼品，欢送顾客离店。 　　销售八段主要是针对顾客购买中与导购的全过程，也许有时候会跳过其中几段，有时候会退回已经进行过的阶段，比较理想的是在顾客进入“犹豫期”之前做出成交表示，如先买单等。然而，即便是在销售五段成交，也需要做“塑造口碑”的工作，因为这是使销售效果最大化的“以客养客”的口碑经营，是“不战而屈人之兵”的销售最高境界。 ;

销售心理学之三种影响方式 　　等客户词穷后、找出客户弱点再出击是销售的一个原则。下面由我为你再寻找的三种影响方式：参照群体的三种影晌方式。 　　1.参照群体的三种影晌方式 　　(1)信息影响。 参照群体不断向客户传递一些消费信息，客户会将这些信息作为重要的参考依据，最终影响其消费行为。参照群体的信息影响程度取决于被影响者与群体成员的相似性，以及施加影响的群体成员的专长性。比如，一位客户想买洗发水，而他的同事和朋友都在使用某一品牌的洗发水，那么他就很可能也会买同样的品牌。又比如，一位客户想买照相机，恰巧他认识一位专业摄影师，那么摄影师给他的建议肯定会左右他的购买决策;而如果是一个外行推荐的话，就很难达到同样的效果。 　　(2)规范影响。 是指群体要求成员遵守的规范对客户产生的影响。参照群体能产生这种影响的前提是：参照群体能给予客户某种奖赏或惩罚;参照群体的行为是明确可知的;客户有得到奖赏或避免惩罚的愿望。比如，重要会议或重大社交场合对参加者的着装都有特殊要求，如果违反要求就会面临遭多数人侧目而视甚至被拒之门外的尴尬，这些是每个参加者都竭力避免的。因而，遵从参照群体的规范要求就成为被影响者的主动行为。 　　(3)价值表现影响。 每个参照群体都有一定的价值观和文化内涵。大多数客户都希望在维持自我的同时被社会所认同，因而会按照一定群体的价值观和其他各种习惯、规范行事，从而实现社会认同的目标。一个群体能对客户产生这种影响要有一定的.前提，即客户要能认同这个群体的价值观，并完全接受这个群体的规范。 　　2.参照群体的影响程度参照群体对客户虽然具有重要影响，但不同客户受参照群体影响的程度却有很大差别。现实中，参照群体对客户影响力的大小主要取决于以下因素。 　　(1)客户的个性特征。 客户的个性不同，受参照群体的影响程度也显著不同。一般来说，自信心强、善于独立思考、做事有主见、具有较强分析判断能力的客户，受参照群体的影响较小;相反，习惯依赖他人、做事缺乏主见、优柔寡断的客户，往往受参照群体的影响较深。 　　(2)客户的自我形象。 每个客户的内心深处都有自己设定的自我形象，其中既包括实际的自我形象，也包括理想的自我形象。实际生活中，每个参照群体都有其独特的价值观、行为准则与消费特征。当它们符合客户的自我形象时，就会使客户对该群体产生强烈的认同感，把它视为塑造自我形象的一个榜样群体。相反，如果这些参照群体的特征与客户的自我形象相差甚远，则不会对客户产生积极影响，甚至会成为客户想回避的群体。 　　(3)客户选购商品的类型。 国外有学者认为，参照群体对客户选购不同类型商品的影响程度不同可以从两方面说明：一方面是商品被别人认知的程度，即自己使用这种商品能否引起别人的重视，这个产品的品牌能否被别人识别，由此将商品分为大众性商品和私人化商品。另一方面是客户对商品的需求强度，由此将商品分为必需品和奢侈品。需要说明的是，由于具体国情不同，有些在国外被认为是必需品的商品在我国可能是奢侈品。因此，在分析参照群体对客户选购商品的影响程度时，要结合我国公民整体生活水平的实际情况进行。 ;

第一章 要想销售做得好。好的口才少不了第二章 知己知彼，方能百战不殆第三章 巧用心理战术，成功实现销售第四章 洞悉客户类型，量身定做销售策略第五章 销售人员必懂的自我认知和心理修炼法则第六章 有些事，销售人员做了就是不应该

销售心理学：如何倾听客户内心 　　销售员要学会倾听客户，从客户的角度而言，销售员听客户说得越多，越是能够得到客户的喜欢。因为销售员的倾听对客户来说不仅仅是一种礼貌，更是一种尊重。并且，销售员的倾听让客户有了倾诉和发泄不满的渠道。所以，销售员所要做的就是让客户没有压力地说出他的想法。在倾听的过程中，销售员要注意以下技巧： 　　 1.问题点 　　销售人员是做什么的?有的人说是把产品卖给客户，有的说是为客户提供解决方案，还有的说是为客户服务，不论答案是什么，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决问题。在实际的销售对话中，客户的问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而我们的任务是听出客户真正的"问题所在，而最核心、最令客户头疼的问题，客户自己是不会向我们坦白的，这一点我们应该清楚，所以要配合提问来引导。 　 　2.兴奋点 　　客户的购买行为一般有两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。做销售就是既让客户感觉痛苦，同时又让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题、收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。 　 　3.情绪性字眼 　　当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么可能”、“非常”不满意等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。另外，在销售沟通过程中，客户通常也会通过肢体语言来表达情绪。常见的积极的身体语言有：歪头、手脸接触、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后;消极的身体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌。客户在销售中总是习惯“言不由衷”，因此我们要懂得通过无意识的肢体语言来把握客户的心理动态。 ;

心理学所研讨的是人们的心理、认识和行为以及个体如何作为一个整体，心理现象发作、开展和活动规律的一门学科。其研讨的主体是人，而市场营销活动也需求经过对人停止深化的研讨才干完成。由于心理学和市场营销学的研讨主体大致是相同的，因而两者具有非常亲密的关系，市场营销管理的整个过程就是心理学的应用与贯串。　　　　一、抵消费者心理需求的剖析　　　　马斯洛（Maslow）以为，人的需求引导了人的行为，而需求又是分层次的。从低到高依次为生理需求、平安需求、爱与归属的需求、尊重的需求和自我完成五个层次的需求。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的请求，因而，任何企业只要在理解和控制了消费者需求心理的根底上，才干对症下药，才干更好地顺应消费者的请求，满足不同层次消费者的不同需求，从而到达促进商品销售的目的，才干在剧烈的竞争中存续和开展。这能够应用于市场营销的客户剖析调研。　　大局部客户在购置商品时都会最先满足最迫切的需求，优先选择最急迫需求的商品，然后再满足更高层次的需求。例如在短少食物时优先选择补充用来满足生理需求的食物；出于平安的需求人们在租房或买房时会选择治安条件较好的地段。将市场营销与心理学分离，从客户的角度来剖析和思索客户的需求，有利于更好地把握市场的动态。　　　　二、心理学在商品包装、宣传规划中的应用　　　　在商品的设计环节，能够应用心理学中的“双因子归因理论”，在商品的宣传规划环节，与社会知觉以及社会认知等心理学学问相分离，在宣传阶段让消费者对商品留下良好的第一印象，可以极大地进步商品的销售量。另外，一些“明星”企业的宣传构成了品牌效应，让很多消费者愿意购置他们的产品，由于消费者觉得这种企业消费的商品愈加有保证。　　　　三、商品销售中的心理学　　　　这个环节是市场营销的实践环节，在销售产品时，把握住消费者心理常常可以获得更好的销售效果。　　应用一定的心理学学问，有利于销售人员与顾客的沟通与交流，及时理解顾客的需求，把握顾客的态度，然后采取一定的人际沟通技巧使顾客的态度往本人有利的方向转变，从而进步产品的销售量。　　沟通就是信息的传与受的过程，良好的沟通有利于精确理解顾客的需求。沟通是以认知为前提的，经过与顾客的互相认知，克制或消弭有信息不对称或者其他缘由而惹起的不利的认知偏向，最终得到有利的认知结果，让顾客愈加容易承受并且购置产品。认知偏向通常可分为以下几种：　　1.首因效应。即生活中的第一印象，它对认知有着极端重要的影响，它的对象不只是人，也能够使物或者企业等等。假如一位顾客对销售人员有着良好的第一印象，那么他从该销售人员处购置商品的几率将大大增加。统计数据显现，大多数时分顾客会选择他们想购置的商种类类中第一眼看中的商品。这也就能了解各大超市为什么将物品别离寄存，并且将其中最好最贵的商品放在最能惹起顾客留意的中央了。　　2.近因效应。即生活中的最近印象，它也在很大水平上影响着人们的认知。当某人或某种事物的两种信息连续被人感知时，人们更倾向于置信第一种信息，也就是上文所说的第一印象；但是，假如某人或某种事物的两种信息是非连续的被人感知，这时起主要作用的就是近因效应了。因而，熟人的引荐通常要比生疏销售人员的引荐效果更好。而且，不定期的访问比定期的售后回访愈加有利于产生近因效应，从而增加商品的销售业绩。　　此外，“明星”企业的品牌效应，也使得顾客也愈加倾向于购置他们的商品。由于他们会以为购置并运用这种企业消费的商品可以得到保证。还能够在某个有选择的时段，对商品停止持续的宣传曝光，产生曝光效应，让人们增加对其的理解，加大人们购置这些商品的可能。　　3.晕轮效应。又称光环效应，指的是人们对别人的认知判别首先是依据个人的好恶得出的，然后再从这个判别推论出认知对象的其他质量的现象。量才录用，循环证明是晕轮效应的典型表现。“品牌效应”在一定水平上也是晕轮效应的一个拓展。　　应用该效应，能够经过与顾客良好的沟通和交流，理解顾客的需求，尽量防止及消弭顾客关于商品在认知上的不利偏向。并且树立对该商品的有利认知，使顾客承受并购置商品，从而发明更大的效益。这也是目前销售人员常用的采购办法。　　消费者的购置行为是在一定的购置动机的作用下产生的，而购置动机又产生于某种尚未得到满足的需求，这种需求包括生理方面的需求，又包括心理方面的需求。随着人们生死水平和需求层次的不时进步，心理方面的需求较之生理方面的需求对购置动机及其购置行为所起的作用愈加重要。正如马斯洛需求层次理论的剖析，人们在生理的、平安的物质需求得到满足后，社会的需求，自我完成、自我表现的肉体需求的满足就日益重要。 　　目前，随着物质生活的进步，人们的价值观念也产生了变化，人们不只注重商品的运用价值，还愈加注重商品所带来的心理享用与肉体满足。往常的消费者在消费商品时愈加注重经过消费取得个性的满足、肉体的愉悦、温馨及自卑感。这些特征阐明人们的购置行为发作了很大变化，购置热点发作了转移。消费者购置商品时产生的猎奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就阐明了这一点。　　在市场营销中，应用心理学学问不只能够加强商品的竞争力，扩展商品的销售量，为企业带来更多的利润，加强企业竞争力；也能协助我们愈加理解客户的需求，从而开发出愈加契合顾客心理的商品，顺应社会的开展进步。有人将顾客心理形象地喻为暗箱，只要经过顾客外在的表象洞察顾客内心的想法，并遵照一定的准绳应用于商品市场营销之中，才干获得在市场上的主动位置，真正做到在满足客户需求的根底之上完成企业的开展与壮大，这是现代营销者应有的运营哲学与运营理念。因此，心理学在市场营销中的有效应用，是企业在往常剧烈的市场竞争中获得成功，追求长期开展的有力保证。

销售中的心理学可以简单地浓缩成一句话：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。建议读一本书：《行为心理学》（学苑出版社，2003年）。章乃器学院导师推荐书目 http://znq.zjgsu.edu.cn/eWebEditor/UploadFile/200810309249872.xls 《行为心理学》足本下载： http://psychology.t.sohu.com

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所需要的材料有三个一：代位追偿需要的材料：1、被保险人应当向第三方出具车辆损失要求赔偿通知书；2、第三方不予赔偿的，由被保险人向保险人提交机动车辆保险索赔申请书及有关单、证，签署机动车辆保险权益转让书；3、交警下发的事故认定书等。二：代位求偿的实现应具备以下条件：(1)保险标的的损失是由于保险责任事故引起的；(2)保险事故由第三方的责任引起；(3)保险人必须在履行了赔偿责任之后才能取得代位求偿权。三：保险双方在代位求偿中的权利义务(1)保险人的权利义务保险人的权利是保险人在赔偿金额范围内代位行使被保险人对第三者请求赔偿的权利的。保险人的义务是保险人追偿的权利应当与他的赔偿义务等价，如果追得的款项超过赔偿金额，超过部分归被保险人。(2)被保险人的权利义务第一，在保险赔偿前，被保险人需保持对过失方起诉的权利；第二，不能放弃对第三者责任方的索赔权；第三，由于被保险人的过错致使保险人不能行使代位请求赔偿的权利的，保险人可以相应扣减保险赔偿金。第四，被保险人有义务协助保险人向第三责任方追偿；第五，被保险人已经从第三者取得损害赔偿的，保险人赔偿保险金时，可以相应扣减被保险人从第三者已取得的赔偿金额。3、代位求偿原则的适用范围(1)保险人代位求偿的对象是对保险标的损失负有责任的第三者，但保险人对被保险人的家庭成员及组成人员的过失行为造成的损失不能行使代位求偿权；(2)代位求偿原则不适用于人身保险。法律依据：《保险法》第六十条 因第三者对保险标的的损害而造成保险事故的，保险人自向被保险人赔偿保险金之日起，在赔偿金额范围内代位行使被保险人对第三者请求赔偿的权利。 前款规定的保险事故发生后，被保险人已经从第三者取得损害赔偿的，保险人赔偿保险金时，可以相应扣减被保险人从第三者已取得的赔偿金额。 保险人依照本条第一款规定行使代位请求赔偿的权利，不影响被保险人就未取得赔偿的部分向第三者请求赔偿的权利。

60年，可谓弹指一挥间！60年的个人经历让我触摸到了社会前进的脉搏，60年的改革开放惠及了每一个国人的生活。 1978年12月，党的十一届三中全会胜利召开，开启了改革开放历史新时期，这是建国以来我党历史上具有深远意义的伟大转折。 国家经济在三十年间飞速发展，我们的生活和工作条件也在这三十年间发生着巨大的变化，衣食住行和生活环境、工作条件哪一样都是翻天覆地。 听妈妈说，计划经济时期凭证供应的年代，一年至多能添置上两件新衣服，还是一般的平布。“过年穿新衣”的期盼是她们那个时期的同龄人都有过的愿望吧，如果能在没有过年就穿上新衣裳，让邻居羡慕时的那种满足和得意让现在的年轻人不能理解，更不要说现在的小天使们每个至少都有多套样式和质地都很好且四季分明的衣物了。 食品的供应更是让妈妈难忘，买肉凭票是自然的，但绝对没有挑肥选瘦的份儿，更不要说得排上拥挤不堪的露天长队，并要担心轮到自己时还有没有货物可以买到。因为争购食品引起大人们吵闹甚至是相互抓扯让孩子们惊恐不已，妈妈十几岁时最怕的就是让家长吆喝着去排队，常常在接受这个任务时嘴硬地说“宁可不吃肉也不去排队”。六七十年代物资极度匮乏，一块红糖或豆腐乳，甚至是加了点食盐的辣椒面都曾经是分享的零食，而在当时津津有味的吃相一点不逊于现在孩子们吃到最新上市食品时的兴奋程度，被辣椒麻木过后的畅快也不亚于现在吃火锅后的酣畅淋漓。 三十年前，许多家庭的住房都只有一间，几乎相同的布局就是用一张床或一个大立柜放在房屋的中间，拉上帘子把屋子隔成两间，前面是客厅兼饭厅，妈妈说，她们玩时只能以床入座，条件好些的能备上一两只小马扎或小木凳；孩子多的家庭还得设计成上下铺，而床后面就是另一间卧室与储藏室的统一。现在，条件好了,人们大多住上了单位分的三室一厅,有了自己的独立王国，兴奋不言而喻。 且不说现在的自动化办公条件如何先进，单说喝开水一项都不知道换了多少种热水器，而在上个世纪50年代末，开水只能是在早上锅炉房供应时间打好以保证全天的需要。现如今，坐在办工作旁，伸手就是饮水机加纯净水，冷热自斟，好不自在。 还有通讯工具的变化，八十年代用的是手摇式电话,每次需要联系时头疼不已，且不说先要接通邮电局的接线员，再转接至某个地方或某个单位，若对方是信号不太好，得打上好几个电话，有时甚至得呼叫上一天才能接通。九十年代，改革开放的先行者，腰间跨着BB机，传呼信号随时呼叫，每每发出叫声，还要故意装作听不见，让它多响几声......，持有者的那份自豪，不言而喻。到了千禧之年，大哥大又成了身份的象征，持有者不仅要用上与自己身高不成比例的嗓音大喊，还得夹杂着地方语同时进行，才觉得在人前显圣。到了二十一世纪的今天，每一个人手里都有不止一个手机，无论走到哪里都与对方近在咫尺，工作效率和经济效益双丰收。 六十年间的种种变化让我感慨多多，而自己经历的只是千千万万国人生活中的一个小小的缩影。中国三十年的改革开放，走完了西方资本主义国家几百年的历程，取得的伟大成就来之不易。我们生活在如此美好的黄金时代，这种幸福和安定和谐的局面也需要我们倍加珍惜和维护，通过我们的努力和奋斗，祖国还会越来越富强，人民生活也会越来越美好！ 历史的风，吹翻起68年前的那一页。在我的眼前，历历浮现出，那冰雪覆盖的1935年，那悲痛岁月里的冷嗖嗖的日子。日本帝国主义大肆张开它的魔爪，伸向了我中华的心脏：华北大地；而此时，卑怯可笑的国民党政府，却居然畏于帝国主义的淫威，成立伪政府，来满足一时的苟且偷安。 我感到了卖国者的卑鄙与可耻！ 中华民族，你，陷于内忧外困之中，你的尊严倍受挑畔，你的躯体将被蹂躏。 在这样的时刻，我们总是默默企盼：企盼奇迹诞生；在这样的时刻，我们总是默默祈祷：祈祷我们的民族，能够转危为安，能够走出泥泞与困境，驱散开这漫漫的黑云。而让我，让我们所有中国人最感骄傲的事情是：我们从来没有失望过一次。在倍受屈辱的民族的背后，总有我们中华的优秀儿女挺身而起。1935年12月9日，在中国共产党的领导下，6000愤怒的北平人们走上街头，高举着正义的旗帜，奔走呼告，勇敢地向卑鄙的暴虐宣战，向怯弱的卖国宣战。 我为你们感到骄傲，我们优秀的中华儿女，你是我们民族的灵魂，我们民族的脊梁；如果，如果我们的民族，没有你，它的生命将中国教育总网文档频道是如何的暗淡，它将会走向何等可怕的深渊啊！你以你坚毅不挠的行动，告诉所有的居心可怕的人们：中国人是不可辱的，中华民族是不可辱的。中国人将为国而声、为国而战、甚至为国而死！ 我也知道了，中国因你而精彩。你使我想起了，志在维新、视死如归的谭嗣同；你使我想起了，孤身一人，手举炸药包的董存瑞；你使我想起了，奋不顾身，用胸膛堵住枪口的黄继光；你使我想起了，弃医从文、疗救民心的鲁迅；你使我想起了所有为我们中华的独立崛起，探索着、痛苦着并奉献着的人们。从鸦片战争、中法战争到中俄战争，从《南京条约》、《北京条约》到中国教育总网文档频道《马关条约》，重若苦海的苦难，漫漫修远的长路，并没有使东方巨人从此消亡的缘故，正是因为在你们啊，我们民族最可爱的人，正是你们这些以天下事为已任的仁人志士，所组成浴血奋战洪流，揽起狂澜，吹响起我们民族的历史的新的纪元！ 虽然，我们古老的中国像一艘搁浅的大船，尽管沉重，尽管缓慢，但依然还坚挺着前进的风帆。 同胞们为国而声、为国而战、甚至为国而死，才是一个人最大的骄傲；谁如果在心里没有自己的祖国，谁就不属于人类。 同胞们，当你伫足于雄伟蜿蜒的万里长城之上，当你止步于滚滚东去的黄河之边，当你静立在烟波浩渺的渤海之滨，当你注视着冉冉升起的五星红旗之时，你的心中是否感慨难平，是否热情奔涌？切莫以为只有生在乱世才好为国分忧。欲报国何须生于乱世，又何止在沙场上拼杀？同胞们，我们是初开的鲜花，我们是初升的太阳，我们的战场便是这足下的土地，中国教育总网文档频道用我们百倍的努力，学得知识、学得能力，然后用自己强健的双手开创一片辉煌的事业。如果我们每一个人都能如此，都能把自己事业与理想，和我们的民族相融，那么我们的中华民族将不再是可辱的，将会成为能以昂然身姿挺立于世界民族之林的一员。 让我们为振兴我们的中华拼搏吧！要知道振兴中华是我们每位同胞义不容辞的职责，是历史赋予我们的神圣使命！告诉自己吧，我们的心属于祖国！ 60年，可谓弹指一挥间！60年的个人经历让我触摸到了社会前进的脉搏，60年的改革开放惠及了每一个国人的生活。 1978年12月，党的十一届三中全会胜利召开，开启了改革开放历史新时期，这是建国以来我党历史上具有深远意义的伟大转折。 国家经济在三十年间飞速发展，我们的生活和工作条件也在这三十年间发生着巨大的变化，衣食住行和生活环境、工作条件哪一样都是翻天覆地。 听妈妈说，计划经济时期凭证供应的年代，一年至多能添置上两件新衣服，还是一般的平布。“过年穿新衣”的期盼是她们那个时期的同龄人都有过的愿望吧，如果能在没有过年就穿上新衣裳，让邻居羡慕时的那种满足和得意让现在的年轻人不能理解，更不要说现在的小天使们每个至少都有多套样式和质地都很好且四季分明的衣物了。 食品的供应更是让妈妈难忘，买肉凭票是自然的，但绝对没有挑肥选瘦的份儿，更不要说得排上拥挤不堪的露天长队，并要担心轮到自己时还有没有货物可以买到。因为争购食品引起大人们吵闹甚至是相互抓扯让孩子们惊恐不已，妈妈十几岁时最怕的就是让家长吆喝着去排队，常常在接受这个任务时嘴硬地说“宁可不吃肉也不去排队”。六七十年代物资极度匮乏，一块红糖或豆腐乳，甚至是加了点食盐的辣椒面都曾经是分享的零食，而在当时津津有味的吃相一点不逊于现在孩子们吃到最新上市食品时的兴奋程度，被辣椒麻木过后的畅快也不亚于现在吃火锅后的酣畅淋漓。 三十年前，许多家庭的住房都只有一间，几乎相同的布局就是用一张床或一个大立柜放在房屋的中间，拉上帘子把屋子隔成两间，前面是客厅兼饭厅，妈妈说，她们玩时只能以床入座，条件好些的能备上一两只小马扎或小木凳；孩子多的家庭还得设计成上下铺，而床后面就是另一间卧室与储藏室的统一。现在，条件好了,人们大多住上了单位分的三室一厅,有了自己的独立王国，兴奋不言而喻。 且不说现在的自动化办公条件如何先进，单说喝开水一项都不知道换了多少种热水器，而在上个世纪50年代末，开水只能是在早上锅炉房供应时间打好以保证全天的需要。现如今，坐在办工作旁，伸手就是饮水机加纯净水，冷热自斟，好不自在。 还有通讯工具的变化，八十年代用的是手摇式电话,每次需要联系时头疼不已，且不说先要接通邮电局的接线员，再转接至某个地方或某个单位，若对方是信号不太好，得打上好几个电话，有时甚至得呼叫上一天才能接通。九十年代，改革开放的先行者，腰间跨着BB机，传呼信号随时呼叫，每每发出叫声，还要故意装作听不见，让它多响几声......，持有者的那份自豪，不言而喻。到了千禧之年，大哥大又成了身份的象征，持有者不仅要用上与自己身高不成比例的嗓音大喊，还得夹杂着地方语同时进行，才觉得在人前显圣。到了二十一世纪的今天，每一个人手里都有不止一个手机，无论走到哪里都与对方近在咫尺，工作效率和经济效益双丰收。 六十年间的种种变化让我感慨多多，而自己经历的只是千千万万国人生活中的一个小小的缩影。中国三十年的改革开放，走完了西方资本主义国家几百年的历程，取得的伟大成就来之不易。我们生活在如此美好的黄金时代，这种幸福和安定和谐的局面也需要我们倍加珍惜和维护，通过我们的努力和奋斗，祖国还会越来越富强，人民生活也会越来越美好！

你好，对方直接把钱打到你的银行卡或转钱给你都可以，可以协商。根据《机动车交通事故责任强制保险条例》的规定，保险公司可以向被保险人赔偿保险金，也可以直接向受害人赔偿保险金。被保险人索赔时，需要向保险公司提供以下材料：（一）交强险的保险单；（二）被保险人出具的索赔申请书；（三）被保险人和受害人的有效身份证明、被保险机动车行驶证和驾驶人的驾驶证；（四）公安机关交通管理部门出具的事故证明，或者人民法院等机构出具的有关法律文书及其他证明；（五）被保险人根据有关法律法规规定选择自行协商方式处理交通事故的，应当提供依照《交通事故处理程序规定》规定的记录交通事故情况的协议书；（六）受害人财产损失程度证明、人身伤残程度证明、相关医疗证明以及有关损失清单和费用单据;（七）其他与确认保险事故的性质、原因、损失程度等有关的证明和资料。《机动车交通事故责任强制保险条例》第三十一条保险公司可以向被保险人赔偿保险金，也可以直接向受害人赔偿保险金。但是，因抢救受伤人员需要保险公司支付或者垫付抢救费用的，保险公司在接到公安机关交通管理部门通知后，经核对应当及时向医疗机构支付或者垫付抢救费用。因抢救受伤人员需要救助基金管理机构垫付抢救费用的，救助基金管理机构在接到公安机关交通管理部门通知后，经核对应当及时向医疗机构垫付抢救费用。《机动车交通事故责任强制保险条款》第十八条被保险机动车发生交通事故的，由被保险人向保险人申请赔偿保险金。被保险人索赔时，应当向保险人提供以下材料：（一）交强险的保险单；（二）被保险人出具的索赔申请书；（三）被保险人和受害人的有效身份证明、被保险机动车行驶证和驾驶人的驾驶证；（四）公安机关交通管理部门出具的事故证明，或者人民法院等机构出具的有关法律文书及其他证明；（五）被保险人根据有关法律法规规定选择自行协商方式处理交通事故的，应当提供依照《交通事故处理程序规定》规定的记录交通事故情况的协议书；（六）受害人财产损失程度证明、人身伤残程度证明、相关医疗证明以及有关损失清单和费用单据;（七）其他与确认保险事故的性质、原因、损失程度等有关的证明和资料。想了解更多的保险知识，可以进入 >> “多保鱼讲保险”进行免费咨询！

祖国在我心中诗歌1高山巍峨，雄伟的山峰俯瞰历史的风狂雨落，暮色苍茫，任凭风云掠过。坚实的脊背顶住了亿万年的沧桑从容不迫。我的祖国，大河奔腾，浩荡的洪流冲过历史翻卷的漩涡，激流勇进，洗刷百年污浊，惊涛骇浪拍击峡谷涌起过多少命运的颠簸。我的祖国，地大物博，风光秀美孕育了瑰丽的传统文化，大漠收残阳，明月醉荷花，广袤大地上多少璀璨的文明还在熠熠闪烁。我的祖国，人民勤劳，五十六个民族相濡以沫，东方神韵的精彩，人文风貌的风流，千古流传着多少美丽动人的传说。这就是我的祖国，这就是我深深爱恋的祖国。我爱你源远流长灿烂的历史，我爱你每一寸土地上的花朵，我爱你风光旖旎壮丽的河山，我爱你人民的性格坚韧执着。我的祖国，我深深爱恋的祖国。你是昂首高吭的雄鸡-----唤醒拂晓的沉默，你是冲天腾飞的巨龙-----叱咤时代的风云，你是威风凛凛的雄狮-----舞动神州的雄风，你是人类智慧的起源-----点燃文明的星火。你有一个神圣的名字，那就是中国！那就是中国啊，我的祖国。我深深爱恋的祖国。我深深地爱着我的祖国，搏动的心脏跳动着五千年的脉搏，我深深地爱着我的祖国，涌动的血液奔腾着长江黄河的浪波，我深深地爱着我的祖国，黄色的皮肤印着祖先留下的颜色，我深深地爱着我的祖国，黑色的眼睛流露着谦逊的笑窝，我深深地爱着我的祖国，坚强的性格挺拔起泰山的气魄，我深深地爱着我的祖国，辽阔的海疆装满了我所有的寄托。我的祖国，可爱的中国，你创造了辉煌的历史，你养育了伟大的民族。我自豪你的悠久，数千年的狂风吹不折你挺拔的脊背，我自豪你的坚强，抵住内忧外患闯过岁月蹉跎。我自豪你的光明，中华民族把自己的命运牢牢掌握，我自豪你的精神，改革勇往直前开放气势磅礴。可爱的祖国啊，无论我走到那里，我都挽住你力量的臂膊，无论我身居何方，你都温暖着我的心窝。可爱的祖国啊，你把住新世纪的航舵，你用速度，你用实力，创造震惊世界的奇迹。你用勤劳，你用智慧，进行了又一次更加辉煌的开拓！祖国啊，祖国，你永远充满希望，祖国啊，祖国，你永远朝气蓬勃！祖国在我心中诗歌2祖国，祖国，在我心中飞荡祖国，祖国，在我心中飘扬，祖国，祖国，在我眼中翱翔，祖国，祖国，在我梦中早已飞黄腾达！我们可爱的中国，在孩子眼里好似一朵太阳花，我们伟大的祖国，在全国人民心中似为母亲。母亲啊，母亲，你用自己的身体，哺育了我们，你用自己甘甜的乳汁滋润着我们，你用自己宽大的胸怀包容着我们……我们伟大的“母亲”，有人把你比喻成海，因为您的胸怀能容纳一切；有人把你比喻成烛，因为你燃烧了自己，照亮了别人；还有人把你比喻成阳光，因为你温暖身心，给人力量……我认为，用世上一切美好的事物来比喻母亲都不过分，但是我更喜欢把祖国母亲比做绵绵细雨，因为那是一种执着、默默无声的，不计回报的付出，那是一种温情，一种关怀。如果你是一个孩子，那就请你用最甜美的声音告诉你的“母亲”你有多么爱她。如果你是一个成人，那就请你用最朴实的行动去告诉她，你的爱意！爱我们这位既伟大有慈祥的“母亲”吧，感谢我们的母亲吧！告诉我们的母亲，因为有你，世界更加美丽！祖国您永远在我心中！祖国在我心中诗歌3祖国象征着母亲祖国象征着母亲我们象征祖国的花朵我们做错事是您的一双饱经风霜的手母亲用她的亲切的笑脸与我对话让我有了自信与坚强给我鼓励的力量祖国就象征母亲祖国就象征母亲她给了我温暖的呵护她为我讲述生命的真谛让我们茁壮成长教我摆平人生的砝码祖国就象征母亲祖国就象征母亲您用善良和纯洁她对我们的爱教会我人为善如神圣一般祖国就象征母亲祖国就象母亲她给了我知识她用聪明的智慧让我在知识王国里遨游打透我心中的疑问祖国就象征母亲祖国就象征母亲他是那么坚强她好似一本书雷击不垮，雨打不烂让我寻找人生的奥秘祖国就象征母亲祖国就象征母亲她好似一个园丁他好似一棵大树为我们剪枝去叶为我们抵挡风沙祖国就象征母亲祖国就象征母亲她好似一把雨伞她好似一盏路灯为我们撑起一片蓝天为我们在黑暗中导航祖国就象征母亲祖国就象征母亲她好似一个太阳她好似有源源不断的宝藏为我们送去温暖与博大等待我们去开发它祖国就象征母亲祖国就象征母亲她好似一个厚厚的棉袄她好似一座高高的山为我们在寒冬里取暖等待我们去攀登它祖国就象征母亲祖国就象征母亲他好似一个美丽的天使她好似一条长长的河当我们面临困难来关怀我让我们尽情的流淌祖国就象征母亲祖国就象征母亲她好似一杯热茶她好似天上的雄鹰为我们解除寒冷，带来温暖在广阔的蓝天翱翔祖国就象征母亲总把自己的儿女教导让我们在知识中成长祖国就象征母亲她用博大的胸怀去帮助她的邻居祖国啊！母亲！我们心中永远的妈妈儿女们无论走到哪里也忘不了您的养育之恩祖国啊！妈妈！让我们再此为您庆祝祖国妈妈祝您日异发达雄壮美满！祖国在我心中诗歌4过去，我们的生活不如牛马。收得的粮食，落到领主家；铁做的鸡笼，保不住鸡的命；池塘里的鸭，被老黄狗当鸟打。勐海地方，处处荒凉，宽阔的坝子长满野草，道路上老虎豹子成群，田地没有人耕种，寨子像墓地一样阴冷。穷人的命像枯黄的茅草，领主点着罪恶的火，巴不得一下烧掉。毛主席的光辉照到边疆，各民族人民得到了解放，我们的勐海也不再黯淡，如同星辰一样发亮。穷人分得了土地、茶园，心里像寒冬时得到棉被一样温暖，人们用劳动来建设祖国，妇女也走出了竹楼。党是我们的眼睛和方向，村村都走上了合作化的道路，就像千万只孔雀，展开金色的翅膀祖国在我心中诗歌5我是你簇新的理想，刚从神话的蛛网里挣脱；我是你雪被下古莲的胚芽；我是你挂着眼泪的笑涡；我是新刷出的雪白的起跑线；是绯红的黎明正在喷薄；——祖国啊！我是你十亿分之一，是你九百六十万平方的总和；你以伤痕累累的皮肤喂养了迷惘的我、深思的我、沸腾的我；那就从我的血肉之躯上去取得你的富饶、你的荣光、你的自由；——祖国啊，我亲爱的祖国！

是的。平安车险的索赔申请书是需要盖章的，首先确认书公司盖章或者法人代表签字才会产生法律效力，才可以进行赔付，不然无法生效。

精忠报国, 赤胆忠心, 忧国忧民, 忠君报国, 碧血丹心, 为国捐躯, 忠心耿耿, 为国尽忠, 殉节报国, 战死沙场, 血洒疆场, 为国捐躯, 光荣就义, 为国殉节, 名垂青史, 万古流芳, 以身许国 舍身为国 为国捐躯 赤心报国 碧血丹心 忧国忧民 浩气长存

　祖国这片古老的土地千百年来牵系、造就了我们民族至高的美和至深的爱。她如同一位德高望重、雍容华贵的贵妇人：连绵起伏的长城是她华丽的项链；莽莽林海的大兴安岭是她俊俏的彩衣；巍峨壮丽的泰山是她闪亮的戒指；奇丽险峻的张家界是她高雅的金冠；奔流不息的母亲河是她。四大发明使她辉煌灿烂；老子孔子让她闻名遐尔；丝绸瓷器令她光彩照人。大禹治洪水，安天下，三过家门而不入是为了她；屈原忧愤满腔，投身汨罗江是为了她；人民解放军浴血奋战、抛头颅、撒热血是为了她；无数的科学家、艺术家、文学家毫不保留地献出自己的智慧才华，艰辛地劳动是为了她！　　我们要想心系祖国就一定要确立一个远大的志向，树立和培育正确的理想信念，对自己的未来充满希望，要立志为自己的未来而努力奋斗，把祖国建设成为物质文明，政治文明，精神文明的国家。因此，我们要珍惜和抓紧童年的每一秒，抓紧锻炼身体培养高尚道德，掌握丰富知识，把自己的学习、成中长同国社会主义伟大事业、同祖国的繁荣富强紧密联系在一起，为祖国建设振兴中华时刻做好准备。

　　亲爱的老师们，同学们：　　大家好！今天我演讲的题目是《祖国在我心中》。　　从五千年的光辉历史到科技发达的现在。我们祖国的发展历尽了千辛万苦，终于中华腾飞，势不可挡！ 祖国母亲，您的美丽容貌可真让我陶醉！那森林好似您长长的头发，鸟儿们在您的头上欢快地生活；您那无边无际的肥田沃土，好似您博大的胸怀，让人们在您的胸怀里繁衍生息；您那贯穿大西北的两天大动脉——长江，黄河滋润着我们中华民族；您穿着绣着江南水乡的裙子和戴着珠穆朗玛峰的皇冠，在世界的东方翩翩起舞。 祖国母亲，您那灿烂辉煌的历史真让我感到惊讶。每一首唐诗宋词都是一首歌曲，每一个字都是跳动着的音符。瞧，李白的《静夜诗》让我感受到思念故乡的感情；贺知章的《咏柳》让我感到春意浓浓。还有那艰辛的革命故事，真是惊天地，泣鬼神！放牛小孩王二小为了把敌人引进埋伏圈，却牺牲在了敌人的枪口下；黄继光为了给战友创造攻击的机会，把敌人的火力都吸引过来，为战友挡住了致命的子弹。 祖国母亲，您看到了吗？一个个勇敢杰出的中华儿女们在为我们的祖国争光！钱学森为了帮助祖国复兴，历尽了重重困难才回到了祖国的怀抱。林丹连续两届奥运会获得了羽毛球项目的金牌。他们都为祖国赢得了荣誉。 祖国母亲，您看到了我们的科技了吗？“神舟上天”，“蛟龙下海”，这一直都是我们的骄傲！如今，我们上天遁地，无所不能。当“神舟十号”与“天宫一号”对接成功是，这一刻，这一秒，全中国都欢呼起来，流下了激动的热泪。没错！这就是我们的科技！ 祖国的未来，当然也少不了我们。今天我们还在学校，或许明天，我们就成为了祖国的栋梁！同学们，让我们一起努力学习吧！ 我的演讲结束了，谢谢大家！

一、怎样申请 交通事故 车损保险理赔 1、接到被保险人或者受害人报案后，应询问有关情况，并立即告知被保险人或者受害人具体的赔偿程序等有关事项。涉及人员伤亡，或事故损失超过 交强险 分项赔偿限额，或事故一方没有投保交强险的，应提醒事故当事人立即向当地交通管理部门报案。 2、保险人应对报案情况进行详细记录，并录入业务系统统一管理。 3、被保险机动车发生交通事故的，应由被保险人向保险人申请赔偿保险金。保险人应当自收到赔偿申请之日起1个工作日内，以索赔须知的方式书面告知被保险人需要向保险公司提供的与赔偿有关的证明和资料。 二、理赔时需要注意什么 1、索赔须知必须通俗、易懂，并根据实际案情勾选以下与赔偿有关的证明和资料： (1)索赔申请书，机动车行驶证，机动车驾驶证，被保险人 身份证 明，领取赔款人身份证明。 (2)事故证明材料： 交通事故责任认定书 ，调解书(或简易事故处理书，交通事故自行协商处理协议书，或法院、仲裁机构的裁决书、调解书、 判决书 )。 (3)损失情况证明：车辆定损单，车辆修理发票，财产损失清单。 (4)人员费用证明：医院诊断证明， 医疗费 报销凭证，误工证明及收入情况证明， 伤残鉴定 书， 死亡证明 ，被 扶养 人证明材料，户籍证明。 三、责任如何划分 交通事故认定 是确定当事人行为在事故中所起作用程度的技术认定，在认定 交通事故责任 时，应实事求是地表述当事人行为在事故中所起作用的程度，不须考虑法律责任问题。《中华人民共和国 道路交通安全法实施条例 》规定“公安机关交通管理部门应当根据交通事故当事人的行为对发生交通事故所起的作用以及过错的严重程度，确定当事人的责任”。 交通事故责任认定 是过错认定原则。当事人的行为对发生交通事故所起的作用;即指有因果关系的行为在事故中的所起的作用;过错的严重程度。其中“过错的严重程度”是以“当事人的行为”为前提的。在认定交通事故责任时，先看“当事人的行为对发生交通事故所起的作用”，然后，确定该行为过错的严重程度”。 在交通事故申请保险理赔的时候不仅需要上交索赔申请书和机动车驾驶证还需要被保险人的身份证明，之后要缴纳事故责任的认定书，以及车辆的定损单等一系列的材料等。这样才能及时的进行理赔。如果有人员伤亡还需要提供医院的死亡证明。

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一意外医疗(门诊)：保单，最近一期保费收据，索赔申请书、索赔委托书，银行结算账户复印件及转账协议书，被保险人身份证明，诊断证明书，门诊病历，意外事故证明，门诊收据原件（附处方）。二意外医疗（住院）：保单，最近一期保费收据，索赔申请书、索赔委托书，银行结算账户复印件及转账协议书，被保险人身份证明，诊断证明书，门诊病历，出院记录、住院小结，意外事故证明，住院费用收据原件和住院费用明细清单原件。三意外伤残意外医疗（门诊）手续的1—8项+残疾鉴定书四意外身故意外医疗（门诊）手续的1-8项+死亡证明、丧葬火化证明、户口注销证明+受益人身份证明，非指定受益人还应有与被保险人的关系证明。扩展资料赔付款通常在7~10日内到账，重要的是资料准备要齐全，当然也视具体情况而定。一般而言，购买的是商业保险，那么意外险理赔都不会很慢。只要手续齐全，那么在保险公司的理赔时间大概从报案公司接受，到复议，一直到拿到理赔款的时间应该是不超过三天。各公司也都差不多这个时间，如果公司没有正式录件，那么要以报案并且公司正式录入起算，一般这种情况我建议到保险公司柜面进行办理，这样的受理速度是最快的，由业务员转办，速度可能会慢一些。参考资料来源：太平洋保险官网-意外保险理赔一般需要办理哪些手续

需要下列单据：1、出险通知书、保险单、索赔申请书、肇事司机的详细事故经过报告。2、交通事故责任认定书。3、车辆驾驶人的驾驶证。4、车辆及有关财产的修理、材料、施救费用的正式发票及清单。车辆全损时要提供车辆原购车发票、车辆行驶证复印件。5、有人员伤亡的，提供医药费发票、抢救费单据、住院证明、诊断证明、残废证明、病休证明、工资证明、死亡证明。6、如果是重大事故，需要提供现场照片。二.证明当事人主体资格的证据1、当事人为自然人的，应提交身份证明资料和户籍证明，如身份证、户口本等;2、当事人为法人或其他组织的，应提交主体登记资料，如工商营业执照本或由工商登记机关出具的工商登记清单、社团法人登记证等;3、当事人名称在诉争的法律事实发生后有变更的，应提交变更登记资料等;4、当事人为道路交通损害赔偿纠纷中死者亲属的，应提交死者第一顺序继承人的证明及继承人基本情况的证明等;5、提交肇事车辆的所有人、实际支配人、驾驶人的证明及其相互关系的证明等。法律依据：《民事诉讼法》第六十六条 证据包括： （一）当事人的陈述； （二）书证； （三）物证； （四）视听资料； （五）电子数据； （六）证人证言； （七）鉴定意见； （八）勘验笔录。 证据必须查证属实，才能作为认定事实的根据。 第六十七条 当事人对自己提出的主张，有责任提供证据。当事人及其诉讼代理人因客观原因不能自行收集的证据，或者人民法院认为审理案件需要的证据，人民法院应当调查收集。人民法院应当按照法定程序，全面地、客观地审查核实证据。

祖国在我心中亲爱的同学们：你们好！我今天演讲的是《祖国在我心中》。祖国在我心中。我站在祖国地图前，一只雄鸡立即映入我的眼帘。这是一只美丽，勇敢的雄鸡。兴安峰峦耸起了雄鸡那高傲的鸡冠；啊尔泰山，天山挺起的鸡尾惹人喜爱。万里长城犹如雄鸡那坚实的脊梁；滔滔江水，滚滚河水恰似雄鸡的动脉，静脉。祖国在我心中。祖国先在之所以如此太平，是因为王二小，江姐，雨来，黄继光......他们这些爱国人民打下来的江山。看！那千座山万条水；听！“长江长城，黄山黄河，在我心中重千斤。不论何时，不论何地，心中一样亲！”瞧！那是五千年文化的修筑，那是古老的城砖。但是，这辉煌的背后，历经了多少风风雨雨：南京大屠杀，死伤无数；火烧圆明园，损失惨重，还有那外国人订下的不平等的条约......祖国在我心中。我灵魂的纤绳，永系着你风凡的硅酐；我手中的彩笔，永远写你的壮丽的风姿。同学们，让我们共同保卫祖国，热爱祖国，把祖国创建得更美丽！谢谢大家！

苟利国家生死许，岂因祸福避趋之？

根据我国法律规定，认定对方全责的，由其承担全部赔偿责任，赔偿包括：车辆维修费、医疗费、交通费、护理费等，造成误工的包括误工费，残疾的，包括残疾赔偿金、残疾器具费等，死亡的，还应包括一次性死亡抚恤金、丧葬费等，按照法律的规定和实际情况进行赔偿。理赔流程1报案：当发生了车祸事故因立即向交警以及保险公司报案，同时如果有人员伤亡应拨打120急救。2 定责定损：报案后交警部门会根据车辆事故的具体情况对事故双方进行责任判定，并开具《交通事故认定书》，同时保险公司的定损员也会在现场对车辆进行初步的定损（某些需要拆解定损的部件需前往专门的定损点定损），并开具《机动车保险索赔申请书》。3处罚：交警部门会根据相关的规定，对事故责任人予以警告、罚款、吊扣吊销驾照或者拘留等处罚。4 保险索赔：待车辆到往维修店或者4S店进行维修过后，应由事故责任人对维修费用进行垫付，并将相关票据交于事故责任人，事故责任人便可以此向其保险公司进行索赔。（注意：无责方车辆维修费用应由责任方进行垫付，即便是着急用车，也切记不可私自支付维修费用）二、关于两车相撞对方全责理赔须知:1.两车刮擦属于双方事故，需报警处理，交警到场会开出责任认定书。然后依责任认定书，再拨打保险公司报案。（如只有一方全责，只需全责方报案所投保的保险公司） 查勘员到现场查勘拍照定损，依实际损失赔偿维修所有维修费用。2.小刮擦维修费用没有超过2000元，用交强险就可以赔偿。3.如果维修超出2000元，就有可能动用车损险或三者险赔偿。 事故报案：拨打保险公司电话报案或打110报警，根据保险人的资料进行事故的后续处理； 事故查勘：由保险公司查勘员协助保险人对事故原因、性质、责任和损失情况等进行查勘； 损失确定：与保险人、修理厂或相关单位对事故损失的方位、项目、金额一起协商确定； 索赔申请：根据案件损失类型，收集索赔所需材料，提交保险人办理索赔； 赔款领取：报销人对事故及索赔材料进行核实后，按保险合同赔偿被保险人。【法律依据】：《道路交通事故处理程序规定》第六十条公安机关交通管理部门应当根据当事人的行为对发生道路交通事故所起的作用以及过错的严重程度，确定当事人的责任。 （一）因一方当事人的过错导致道路交通事故的，承担全部责任； （二）因两方或者两方以上当事人的过错发生道路交通事故的，根据其行为对事故发生的作用以及过错的严重程度，分别承担主要责任、同等责任和次要责任； （三）各方均无导致道路交通事故的过错，属于交通意外事故的，各方均无责任。 一方当事人故意造成道路交通事故的，他方无责任。

交通事故造成车辆报废的，由保险公司在限额内支付为购买交通事故发生时与被损坏车辆价值相当的车辆重置费用。超出限额的，超出部分由责任人承担。对方全责车辆报废了赔偿标准如下：1、因交通事故所导致的财物损失；2、因交通事故导致受害人受伤需要治疗，后续的治疗费用以及其他医疗，按照其伤势预估后续治疗养费用以及其他非健保医疗费用等；3、医疗期间需产生的看护费，按照强制险看护费一般只能申请一天，按照1200元的标准，最高的上限是30天，超过的部分则可以要求用任意保险进行赔偿。一、走保险流程:1、及时报案:驾驶人在发生交通事故后，立即向交通事故处理机关报警，及时向承保该车的保险公司报案。2、查勘定损:保险公司接到报案后，迅速调度其理赔人员查勘事故。对损坏的车辆和财产按规定核定损失金额。3、递交索赔:确定事故责任后，向保险公司提出理赔申请，保险公司告知投保人要提交的证明和材料，保险公司应当自收到被保险人提供的证明和资料之日起5日内，对是否属于保险责任作出核定，并将结果通知被保险人;提交的证明和材料包括:(1)被保险人出具的索赔申请书;(2)保险单;(3)被保险人和受害人的有效身份证明、被保险机动车行驶证和驾驶人的驾驶证;(4)公安机关交通管理部门出具的事故证明，或者人民法院等机构出具的有关法律文书及其他证明:(5)被保险人根据有关法律法规规定选择自行协商方式处理交通事故的，应当提供依照《交通事故处理程序规定》规定的记录交通事故情况的协议书;(6)受害人财产损失程度证明、人身伤残程度证明、相关医疗证明以及有关损失清单和费用单据;(7)其他与确认保险事故的性质、原因、损失程度等有关的证明和资料。4、确认理赔:投保人对车辆定损清单没有异议，即可签字生效，作为保险公司理赔的依据。将相关凭证交给保险公司。5、理赔付款:保险公司根据与索赔权益人商定的赔款支付方式和保险合同的约定向索赔权益人支付赔款，涉及第三者责任的理赔甚至可以被保险人授权直接将赔款转账至第三方。交通事故造成财产损失由保险公司在机动车第三者责任强制保险责任限额范围内予以赔偿:不足的部分，按照规定由当事人承担赔偿责任。二、对于交通事故赔偿存在争议的解决方法有:1、双方协商:交通事故双方当事人，可以就赔偿问题进行协商，根据全责方的经济状况，可以要求分期赔偿或这一次性赔偿。2、公安机关交通管理部门调解:对交通事故损害赔偿的争议，当事人可以请求公安机关交通管理部门调解，流程如下:(1)提出调解申请。向交警部门电请调解，应当事双方协商一致，共同提出书面调申请。提出调解申请的期限为十日，自收到道路交通事故认定书或者上一级交通部门维持原道路交通事故认定的复核结论之日起算。(2)审核公安机关交通管理部门应当对交通事故当事各方的“交通事故损害赔偿调解申请书”进行审核。(3)当事人对调解的时间以及地点进行确定。具备调解开始时间的交通事故，公安机关交通管理部门应当与当事人约定调解的时间、地点，并于调解时间三日前通知当事人。(4)进行调解。调解采取公开方式进行，调解时间应当提前公布，调解时允许旁听，但是当事人要求不予公开的除外。经调解达成协议的，当场制作道路交通事故捐害赔偿调解书，由各方当事人签字，分别送达各方当事人，调解书经各方当事人共同签字后生效。经调解达不成协议的，应当终止调解，制作道路交通事故损害赔偿调解终结书送达各方当事人。3、向人民法院起诉:经公安机关交通管理部门调解，当事人未达成协议或者调解书生效后不履行的，当事人可以向人民法院提起民事诉讼;也可以直接向人民法院提起民事诉讼。起诉的流程:(1)立案，受害人向有管辖权的法院立案庭递交诉状和相关材料，包括:①受伤者身份证明;②交通事故责任认定书;③医疗机构出具的医药费、住院费等收款凭证、病历和诊断证明;④医疗机构出具的误工时间证明、工作单位出具的收入证明;⑤用以证明交通费的正式票据;⑥受害人及近亲属的户籍证明，如受害人系农村户口，最好提供发生交通事故时已在城镇居住一年以上，目有固定收入的证明;⑦受害人丧失劳动能力或者伤残的证明;⑧被扶养人与受害人系近亲属的证明，以及被扶养人为未成年人或者丧失劳动能力又无其他生活来源的证明:⑨视情况提供其他材料。(2)庭前准备，法院在立案之日起5日内会向被告送达民事诉状副本、应诉通知及原告证据材料，被告收到民事诉状后15日内提出答辩意见，法院收到答辩意见后会送达给原告;(3)开庭审理，开庭时，书记查明到庭情况，宣布法庭纪律，审判长核对当事人情况，宣布案由、审判人员、书记员名单告知诉讼权利义务、询问是否提出回避申请;(4)裁判，案件经过审理后，审判人员会根据庭审查明的情况，结合各方提供的证据，对案件进行评议，作出裁判结果。法律依据：《中华人民共和国道路交通安全法》第七十六条机动车发生交通事故造成人身伤亡、财产损失的，由保险公司在机动车第三者责任强制保险责任限额范围内予以赔偿；不足的部分，按照下列规定承担赔偿责任：（一）机动车之间发生交通事故的，由有过错的一方承担赔偿责任；双方都有过错的，按照各自过错的比例分担责任。（二）机动车与非机动车驾驶人、行人之间发生交通事故，非机动车驾驶人、行人没有过错的，由机动车一方承担赔偿责任；有证据证明非机动车驾驶人、行人有过错的，根据过错程度适当减轻机动车一方的赔偿责任；机动车一方没有过错的，承担不超过百分之十的赔偿责任。交通事故的损失是由非机动车驾驶人、行人故意碰撞机动车造成的，机动车一方不承担赔偿责任。第七十七条车辆在道路以外通行时发生的事故，公安机关交通管理部门接到报案的，参照本法有关规定办理。《民法典》第一千二百一十三条 机动车发生交通事故造成损害，属于该机动车一方责任的，先由承保机动车强制保险的保险人在强制保险责任限额范围内予以赔偿；不足部分，由承保机动车商业保险的保险人按照保险合同的约定予以赔偿；仍然不足或者没有投保机动车商业保险的，由侵权人赔偿。

1、祖国在我心中多么想驾上飘浮的白云,游遍祖国的山川河流,多么想插上腾飞的翅膀,攀上珠穆朗玛的峰巅,在蔚蓝的苍穹下,我放声高喊:祖国啊!我亲爱的祖国!把心中激越澎湃的深情,一下子涌上我的歌喉!多少年来,你历经沧桑,从遥远的地方走来,一路千里迢迢,风尘仆仆。当辉煌的太阳与你一同升起的时候,你已跋涉了二千多年的泥泞和坎坷。漫漫历史长河中,一位伟人用那庄严的呼声,响遍全球, 震荡寰宇!昭示了我们民族的未来!中国人民从此站起来了!新中国诞生了!你从此豪迈地跨进了一个崭新的世纪!然而,历史却没有忘记昨天,是何等的沉重!它的史册上又浸染了多少血雨腥风,载录了多少欺凌和耻辱!当黑云笼罩着神州大地的时候,不知有多少“长夜漫漫何时旦”的声音,在黑暗中回响!不知有多少“何处望神州,满眼风光北固楼,千古兴亡多少事……”的感慨,在天地间迂回激荡!……多少血性的中华儿女,他们的心中掀起心潮狂澜!民族的自尊震撼着他们!人民的水深火热牵痛着他们!他们又怎能坐以待毙?袖手旁观?受苦受难的可都是他们的兄弟姐妹,是他们血浓于水的亲人啊!他们高举着一颗颗赤诚的心,沸腾着一腔奔流的热血,在枪林弹雨中伟大!在浴血奋战中永生!前仆后继 ,一往无前!谱写了一篇又一篇气壮山河的诗章!如今,巍峨的人民英雄纪念碑记载着他们的昨天!记载着他们英雄的昨天!他们将永远活在亿万人民的心中!一阵阵春风来了,卷走了昨日的雾霭。给混浊以生命苏醒般的游弋。祖国的山山水水绿了!广袤无垠的大地笑了!一个全新的历史,踏上了全新的里程!祖国在繁荣,民族在兴旺,人民生活蒸蒸日上!一切都迈着坚实有力的步伐,朝着美好的前景进发!江山如此多娇!我们的祖国,五彩缤纷 ,芳香满园!长江黄河风姿绰约!古老的长城神采飞扬!一种新鲜的气息在弥漫,一种蓬勃的力量在升腾,一种不可抗拒的潮流在涌动!祖国啊，我亲爱的祖国!你永远充满希望!祖国啊，我亲爱的祖国!你永远朝气蓬勃！祖国啊,我亲爱的祖国!今天是你的生日!五星红旗正迎风飘扬!我为你祝福!我为你自豪!我为你骄傲!2、祖国——你是我心里的一首歌 祖国，是多么深情的名字！每次想起都抑制不住心情的起伏， 赞叹你五千年里的瑰丽， 感慨你百十年间的命运。祖国，是多么绚丽的词句！每次念及都忍不住让眉眼弯起， 身负着礼仪之邦的美誉， 创造着举世瞩目的惊奇。祖国，是多么温暖的归属！每次听到都泛滥起自豪的心绪， 在心底深深感激先辈的壮举， 立志要把祖国的明天托起。祖国，是每个国人冀望的期许！祖国，是我心底最动听的旋律！ 今天我们手持接力的火炬， 未来让我们与你一路同行！

索赔程序⑴确定责任如果是自己不小心将车撞在墙上、树上，则立即报案；如果是两亲密接触，在属于交通事故快速处理办法规定的情形之内，两方认真协商，确定事故责任，有责任则向保险公司报案，没责任，则不必向您投保的公司报案，但是要协助对方向其保险公司报案。如果分不清责任，应该通知交警，由交警处理并出具证明材料。⑵报案发生事故后，应该立即向保险公司报案，一方面通知保险公司，一方面征求保险公司理赔人员意见，明确需要提供的事故证明的类型。报案时，应该携带保险单、行驶证、肇事驾驶员的驾驶证、被保险人身份证；报案一般可以采用电话报案，但是要在最短的时间内，到保险公司或保险公司授权的定损分中心办理书面报案手续。应该填写《报案登记表》或《出险通知书》.注意：一定在48小时内向保险公司报案，如果此次损失不大，也应该向保险公司电话报案，告知事故发生的经过和大概损失，让保险公司登记备案，以便方便时到保险公司索赔，而不至于超过索赔时间。⑶查勘保险公司的理赔人员或授权的定损分中心的查勘人员，对事故车辆进行拍照、确定维修项目、修复方式和维修价格。注意：在修理事故车之前，一定要保险公司理赔人员或授权的定损分中心的查勘人员，就事故车辆进行拍照、定损。否则，在索赔时，会遇到各种麻烦。⑷核损保险公司核损人员，对查勘人员提交的查勘信息进行修理费用、保险责任认定、索赔须知的完善的审查。⑸修理保险公司理赔人员出具定损单以后，您可以在修理费用金额内，自己选择修理厂修理事故车辆，也可以到保险公司推荐的二级以上修理厂修理。注意：目前保险公司不得再指定修理厂，您有权利自己选择，当然，如果保险公司给您推荐的是信誉非常好的专修厂，您可以省去预先垫付修理费的烦恼。⑹提交索赔材料修好车，公安部门结案后，您可以将所有索赔材料交给保险公司理算人员进行理算。⑺理算后，提交核赔进行审核，通过后可以向您支付赔款注意：按照保险法的规定，在索赔单证提交齐全，双方达成赔偿协议以后，10天内，保险公司应该把赔款给您。⑻您在领取赔款的时候，应该携带以下手续个人：提供被保险人的身份证原件、领取赔款人的身份证原件，委托他人代领的还要提供被保险人签署的领取赔款授权书。单位：携带被保险人单位的公章或财务章，或者提供加盖被保险人单位公章的领取赔款授权书、领款人身份证原件。不同的事故在索赔时需要提供的索赔材料⑴一般车损案件需要提供：①保险单正本；②出险地交警队出具的“事故责任认定书”、“事故调解书”或“简易事故处理书”或“出险事故证明”或“当事人自行解决交通事故协议书”、“双方事故友好笔录”；③提供车辆修理的正式发票（即“汽车维修业专用发票”）；④修理材料清单；⑤结算清单；⑥《机动车辆保险车辆损失情况确认书》及《修理项目清单》和《零部件更换项目清单》；（被保险人为个人的，需要被保险人签字确认；被保险人为单位的，需要加盖单位公章。）有的保险公司，将此单叫做《定损单》或《托修单》。⑦《机动车辆保险索赔申请书》；（被保险人为个人的，需要被保险人签字确认；被保险人为单位，需要加盖单位公章。）有的保险公司叫做《出险通知书》⑧肇事驾驶员的《机动车驾驶证》、保险车辆的《机动车行驶证》、被保险人的身份证。⑵涉及第三方人伤事故一旦发生人伤事故，一方面应该保护好现场，设置好标记；一方面应该立即抢救伤员。同时拨打122报警。向保险公司报案，并详细介绍伤者情况。在事故处理过程中，及时将伤者情况和事故处理情况向保险公司反映。在事故结案之前，应该了解自己在事故中所承担的责任、大概的损失情况、需要赔偿的项目等，然后向保险公司理赔人员咨询，保险公司理赔人员明确同意可以赔偿的，可以在调解过程中接受；保险公司不同意的部分，应该继续做工作，以免造成自己的损失加大。需要提供：①保险单正本；②出险地交警队出具的“事故责任认定书”、“事故调解书”或“简易事故处理书”或“出险事故证明”以及“经济执行凭证”；通过法院判决的还需提供判决书；“经济执行凭证”是您向受害人支付费用的，由交警部门统一印制的凭证。③医疗机构出具的病例、诊断证明、出院通知书、医疗费、住院费等收款凭证（须附处方及治疗、用药明细单据）。④受害人、护理人员、参加事故处理人员单位劳资部门出具的误工证明及收入情况证明（收入超过纳税金额的应提交纳税证明）；没有固定收入的，须提供有效的最近3年的平均收入证明。⑤残者须提供法医伤残鉴定书、亡者须提供死亡证明。⑥被扶养人情况证明材料、户籍派出所出具的受害者家庭情况证明；无劳动能力者，还须提供县级以上医疗机构出具的证明。⑦残者需要配制残疾用具的，需要提供县级以上医疗机构出具的证明、辅助器具配制机构出具的书面意见、购买发票。⑧交通费报销凭证、住宿费报销凭证。⑨《机动车辆保险索赔申请书》。⑩肇事驾驶员的《机动车驾驶证》、保险车辆的《机动车行驶证》、被保险人的身份证。⑶全车盗抢事故所需单证一般流程：目前发生盗抢险事故以后，手续更加简便了。*一旦发现爱车找不到了，可以立即拨打110报警；并向保险公司报案；*警察赶到后，做好报案记录。同时到案发地邢警队填写书面的报案登记，并取得《案件受理回执单》。有的区县公安局已经提供了上门办理报案登记的便民服务措施。*在做好报案登记后，一般要等待60天或3个月（各家保险公司的条款不一样）。在等待索赔的时间内，您一方面要到路政局取得《北京市公路养路费异动凭单》；一方面要检查一下您的车辆行驶证、购车发票或其他机动车来历证明、车辆购置税缴费收据和凭证或车辆购置税完税证明和代征车辆购置税缴税收据或免税证明、机动车登记证书等手续是否齐全，如果随车丢失，应该立即补办。如行驶证、车辆登记证书丢失，可以到车管所出具证明；如车辆购置附加费缴费收据和凭证或车辆购置税完税证明和代征车辆购置税缴税收据或免税证明丢失，则应该到车辆购置税登记部门补办或出具已缴费（税）证明。购车发票丢失了，应该到您买车的地方复印一张发票存根并盖上销售商的发票专用章。真麻烦，因此，千万不要将车辆重要凭证放在车里。*满60天或3个月以后，就可以向保险公司提出索赔了。需要提供：①保险单正本。②机动车行驶证。③机动车来历凭证（如购车发票）。④车辆购置附加费缴费收据和凭证或车辆购置税完税证明和代征车辆购置税缴税收据或免税证明。⑤出险地县级以上公安刑侦部门出具的盗抢案件立案证明；（在北京地区丢失的，可以由保险公司通过公安网络自动下载，不必客户再跑路。）⑥机动车登记证书。⑦路政局出具的《北京市公路养路费异动凭单》。⑧《机动车辆保险索赔申请书》。⑨《机动车辆保险权益转让书》；（被保险人为个人的，需要被保险人签字确认；被保险人为单位的，需要加盖单位公章。）⑩有的保险公司还需要提供车钥匙、登报声明等材料。⑷车辆发生火灾事故所需索赔单证车辆一旦着火，一方面应该尽快救火，一方面报119，同时向保险公司报案。配合保险公司对着火车辆进行拍照、定损；自己选择可心的修理厂或到保险公司推荐的修理厂修理爱车；如果车辆一旦没有了修复价值，应该与保险公司认真协商确定赔偿金额；找消防部门开火灾证明。向保险公司提交索赔材料。需要提供：①保险单正本。②公安消防部门出具的火灾证明。③《机动车辆保险车辆损失情况确认书》及《修理项目清单》和《零部件更换项目清单》。④《机动车辆保险索赔申请书》。⑤提供车辆修理的正式发票（即“汽车维修业专用发票”）、修理材料清单、结算清单。⑥肇事驾驶员的《机动车驾驶证》、保险车辆的《机动车行驶证》、被保险人的身份证。?⑸无法找到第三方的事故所需单证①保险单正本。②出险地交警队或派出所出具的事故原因及事故责任证明。③《机动车辆保险车辆损失情况确认书》及《修理项目清单》和《零部件更换项目清单》。④提供车辆修理的正式发票（即“汽车维修业专用发票”）、修理材料清单、结算清单。⑤《机动车辆保险索赔申请书》。⑥肇事驾驶员《机动车驾驶证》、保险车辆《机动车行驶证》、被保险人的身份证。⑹造成第三者财产损失事故所需单证保护好现场，对受到损坏的财产进行抢救，防止进一步遭受损失。同时通知交通事故处理部门和保险公司，由保险公司进行拍照、确定损失。向保险公司提供以下单证材料。需要提供的材料：①保险单正本。②出险地公安或事故主管部门出具的证明材料。③《机动车辆保险索赔申请书》。④设备总体造价及损失程度证明。⑤设备恢复的工程预算。⑥财产损失清单。⑦购置、修复受损财产的有关费用单据。⑧肇事驾驶员的《机动车驾驶证》、保险车辆的《机动车行驶证》、被保险人的身份证。⑺保险车辆遭受暴风、暴雨等自然灾害事故所需单证一方面对受损车辆进行抢救，尤其对于被雨水浸泡后的车辆，千万不要再次启动；一方面立即向保险公司报案。遇到面积灾害，在向保险公司及时报案的前提下，保险公司可以根据一类事故统一获得气象证明，无需您来回跑路。需要提供的单证：①保险单正本。②气象部门出具的证明材料（视具体情况，由您与保险公司协商确定是否需要，由谁提供）。③《机动车辆保险车辆损失情况确认书》及《修理项目清单》和《零部件更换项目清单》。④提供车辆修理的正式发票（即“汽车维修业专用发票”）、修理材料清单、结算清单。⑤《机动车辆保险索赔申请书》。⑥肇事驾驶员《机动车驾驶证》、保险车辆《机动车行驶证》、被保险人的身份证。⑻保险车辆在外阜出险的事故所需单证车辆一旦在外地出险，怎么办？别着急，按照以下办法处理：首先发生事故后，别着急，道路事故的，应该立即报警；撞人的应该立即抢救伤者，并保护好现场，向交警报案。立即向保险公司报案，询问事故怎么处理。车辆要求回北京修理的：*车辆可以开的，开回北京处理，别忘了将事故证明带回来。*车辆不能开的，可以当地雇车拖回来，也可以让保险公司派车拖回来，费用在保险公司同意的前提下，保险公司埋单；车辆要求在当地修理的：*可以找当地的保险公司进行查勘、定损，如果在保险公司推荐的修理厂修车，还可以由保险公司代结依据条款保险公司可以赔付部分的修理费；*没有保险公司机构的地方，可以请经过保险公司认可的当地的保险公估机构查勘、定损；*可以在征得保险公司同意的前提下，自己对车辆拍个照，让修理厂确定一下修理和需要换的项目和金额，保险公司同意后，可以先修车，将照片、发票、修理清单、事故证明以及其他一些单证材料带回北京即可索赔；*可以由保险公司派人去现场协助您处理事故。需要提供的单证：①保险单正本。②出险地公安交警部门或事故处理主管部门出具的事故证明。③事故车辆或受损财产的照片。④出险地保险公司或保险公司认可的保险公估机构出具的现场查勘、损失确定等证明材料。⑤提供车辆修理的正式发票（即“汽车维修业专用发票”）、修理材料清单、结算清单。⑥《机动车辆保险索赔申请书》。⑦肇事驾驶员《机动车驾驶证》、保险车辆《机动车行驶证》、被保险人的身份证。⑧保险公司需要的其他索赔单证。?⑼涉及代位追偿的案件，除需提供相关类型案件所需证明、单证以外，还需提供《机动车辆保险权益转让书》。如果您的爱车是被“菜鸟”撞坏的，而且这又是一只穷困潦倒的“菜鸟”，赔不起您。怎么办？如果您保了车辆损失险，您可以向您的保险公司提出索赔，并将有关材料交给保险公司，并将“菜鸟”为什么不赔您的理由告诉保险公司，保险公司可以根据这种情况，在车辆损失险项下赔给您。赔给您，您得给保险公司出具一份《权益转让书》，也就是通过这种形式，将向“菜鸟”追偿的权利转给保险公司，“冤有头债有主”，保险公司赔了您，保险公司去向“菜鸟”将他该负责的损失追回来。特别提示：上面谈及的不同事故所需提供的索赔材料，仅供参考。在实际案例中，请您根据具体情况与您的承保公司商沟通后最终确定。扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

《祖国在我心中》演讲稿亲爱的老师、同学们：大家好！今天我要演讲的题目是《祖国在我心中》。“长江，长城，黄山，黄河，在我心中重千斤，不论何时，不论何地，心中一样亲……”每当唱起《我的中国心》这首歌时，我总会想起我们伟大的祖国。我们的祖国，有着广阔的大地、丰富的矿产资源，更有五千年的历史文化：干劲端庄的方块字教我端正做人；一个个令我深受感动的神话故事；一部部扣人心弦的历史名著……五千年的历史文化滋养着我们，熏陶着我们，让我们了解祖先的辉煌事迹。我们的祖国，不仅有悠久的历史文化，还有壮丽的河山：波涛汹涌的长江黄河；高大挺拔的珠穆朗玛峰；天下第一美的桂林山水……我们一直生活在祖国母亲温暖的怀抱……我们的祖国母亲，一位美丽的妇人，却在百年以前遭受屈辱：1860年，被誉为“万园之园”、中华文化瑰宝的圆明园被英法联军洗劫一空，在大火中毁于一旦；1931年9月18日，日军以荒唐的借口向中国北部发动攻击，次日攻占沈阳城，仅四个月内，整个东北地区沦陷，3000万父老成了亡国奴；1937年的南京城内，40多万中华儿女惨死在日军冰冷的屠刀下……祖国母亲被侵略者折磨得千疮百孔，苦不堪言。这时，中华儿女们站起来了！他们冒着枪林弹雨，抱着必死的决心，奋力抵抗可恶的侵略者，保护我们可爱的祖国母亲。终于，先烈们的鲜血没有白流，我们终于打败了帝国主义侵略者！现在，中国进步了！中国强大了！2008年的奥运会在北京举行；同年，“神州七号”飞船成功升空，在太空中留下中国人的足迹；2010年5月，世界博览会在上海举办，向世人展现我国科技的发达；2010年11月，亚洲运动会在广州举行……中华民族进步的一个个里程碑，永远值得我们铭记！如今，时代的接力棒要靠我们相传，祖国的未来在我们手中，我们要不忘祖国寄予我们的厚望，发奋图强，不忘祖国！因为：祖国在我心中！谢谢大家！

定损以后可以和对方协商解决，或者是去4s维修好了，拿着发票给保险公司打电话就可以了，到时候保险公司会打钱到你预留银行卡里

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关于什么的呢？手抄报？作文？

直接写被保险人***放弃**年**月**日在**地方**车（车牌号码）的事故索赔，损失自行承担。后面加上被保险人的签名和时间即可。

最爱，是每个人心中不可割舍的部分，我心底蕴藏的那份最真挚的最爱，无疑是我的祖国。我想，如果可以，我要用我的一切，为她洗掉耻辱；如果可以，我要把所有的溢美之词，用在她的身上。祖国在我心中，像一座巍然屹

法律分析：1、保险单凭证。它是用来证明被保险人享有向保险公司申请理赔的权利，同时也证明保险公司有支付赔偿款的义务。2、被保险人出具的索赔申请书。权利是要靠自己争取、主张的。如果被保险人是享有索要保险赔偿金的权利，可是自己却不去主张，那么别人肯定也不会主动硬塞赔偿金给你。所以，出现了保险事故，就需要被保险人自己去向保险公司申请赔偿。现在保险公司一般也会提供格式的索赔申请书。3、被保险人和受害人的有效身份证明、被保险机动车行驶证和驾驶人的驾驶证。这些材料的出具是为了以防有人骗保的情形出现，同时也是为了了解该事故的发生是不是属于承保的范围。因为有很多机动车保险里面有保险公司的免责条款，如允许没有取得相应驾驶资格的人驾驶被保险车辆而发生的交通事故，保险公司对该事故的损害不予赔偿。4、公安交管部门出具的交通事故认定书或者是人民法院出具的有关法律文书及其他证明。因为这些文书都是出自比较有公信力的机构，所以保险公司能够比较好的了解交通事故的发生情况。5、受害人财产损失程度证明、人身伤残程度证明、相关医疗证明以及有关损失清单和费用单据。这是保险公司确定自己赔偿限额的重要依据。6、其他与确认保险事故的性质、原因、损失程度等有关的证明和资料。法律依据：《机动车交通事故责任强制保险条例》第二十七条 被保险机动车发生道路交通事故，被保险人或者受害人通知保险公司的，保险公司应当立即给予答复，告知被保险人或者受害人具体的赔偿程序等有关事项。第二十八条 被保险机动车发生道路交通事故的，由被保险人向保险公司申请赔偿保险金。保险公司应当自收到赔偿申请之日起1日内，书面告知被保险人需要向保险公司提供的与赔偿有关的证明和资料。

祖国在我心中祖国是哺育我们的母亲，是所有是生命的摇篮，我们应该因为自己是一个中国人而感到骄傲。因此，我们要时常对自己说：“我是中国人，我为此而感到骄傲！”我坚信只有心系祖国，才会健康成长！我们要想心系祖国就一定要确立一个远大的志向，树立和培育正确的理想信念，对自己的未来充满希望，要立志为自己的未来而努力奋斗，把祖国建设成为物质文明，政治文明，精神文明的国家。因此，我们要珍惜和抓紧童年的每一秒，抓紧锻炼身体培养高尚道德，掌握丰富知识，把自己的学习、成中长同国社会主义伟大事业、同祖国的繁荣富强紧密联系在一起，为祖国建设振兴中华时刻做好准备。其次，我们要从身边的点点滴滴做起，养成良好的生活习惯。无论是在什么地方，不管我们有多忙，当一面鲜艳的五星红旗伴随着国歌缓缓升起时，我们都必须停下脚步，一边注视着国旗行队礼，一边响亮地唱起国歌。平常生活中要爱护红领巾，应该为自己是少先队的一员而感到骄傲。在学校里要戴红领巾，上体育课时可以把红领巾摘下来，叠好放进书包。回到家里要把红领巾放在床头，以便第二天起来时佩带。红领巾要定期清洗，保持干净整洁。虽然这些只是日常生活中的一些，但是却充分的体现出了自己的爱国意识，只有爱我们的母亲祖国，才会茁壮成长，为祖国献一份力。同学们，爱国是一种坚定的民族精神，更是一种振兴中华的责任感。我们青少年要用这种强大的精神力量去描绘祖国未来的宏图，将一片丹心献给祖国。祖国在我心中，祖国在你心中，祖国在我们中华儿女的心中，让我们一起向着“心系祖国，健康成长”的目标前进吧当抬头仰望五星红旗，唱起庄严的国歌，爱国之情便会在我们的胸怀中激荡。我们世世代代都生活在这里，只有有了这块肥沃的土地，才会有我们富饶的今天，祖国就是我们的家园！祖国是我们的家园，那么，我们每个人就有权利和义务去保护我们的祖国。宝石岛信号兵小高同志，他就是我们学习的榜样。他为了保卫祖国的安全，不惜代价的长期留在一个孤僻的海岛上。为了让这个海岛建设得更美丽，他又在回家探亲返回的路上，带回了一纸箱的昆虫给海岛的蔬菜授粉。又如著名的铁路工程师詹天佑，不怕千难万险，不怕帝国主义的要挟、嘲笑，亲自主持修筑京张铁路的故事。你们说，有哪一个中国人不热爱、不喜爱自己的祖国呢？祖国默默无闻的付出，就像母亲那样时时刻刻地给予我们无限的帮助，因此，我们就应该像詹天佑、小战士小高那样用自己的身躯，用自己的汗水与智慧去保护祖国，热爱祖国。但是，对于我们小学生而言，我们并不需要用自己的身体去保卫祖国，我们则应该应该用自己心去热爱祖国。有了志向，但不能只说不做，从现在开始，我们就得努力学好知识与本来回报祖国，为将来建设祖国作出一份贡献。让我们们用自己的知识和汗水，一起来谱写中华民族更璀璨的诗篇吧！我们爱你，祖国！你永远在我心中！

销售部门主管岗位职责（精选7篇） 　　在当下社会，岗位职责使用的情况越来越多，岗位职责是组织考核的依据。那么相关的岗位职责到底是怎么制定的呢？下面是我整理的销售部门主管岗位职责（精选7篇），希望对大家有所帮助。 　　销售部门主管岗位职责1 　　1、客户资料的收集，建立代理商档案管理系统。 　　2、客户发货申请进行审核，使客户应收账款控制在公司允许范围内。 　　3、产品串货、退货处理管理。 　　4、月、季、年度的销售数据(发货、回款、产品流向等)统计分析。 　　5、协助财务部门进行代理商对帐工作。 　　6、月、季、年度市场销售费用的复核与管理。 　　7、协调生产供应销售计划，防止产品断货。 　　8、客户访问接待工作。 　　9、提出招商管理建议，参与起草相关管理文件。 　　10、竞争产品信息、市场动态收集、整理、评估。 　　11、公司安排的其他工作。 　　销售部门主管岗位职责2 　　 职位简述： 　　1．完成销售部的使命。 　　2．建立并保持与地区批发商的业务关系。 　　3．实现或超额完成销售目标及促销目标。 　　4．管理及发展销售主管及销售代表。 　　 具体内容： 　　1. 负责区域内销售目标及促销目标的完成或超额完成。 　　2. 协调并理顺区域内分销渠道，依照公司政策建立区域销售的分销网络。 　　3. 选择并管理区域内的批发商，加强售后服务以信用管理。 　　4. 负责制定区域市场调查计划，并督促销售主管执行。 　　5. 与区域主要批发商保持密切联系。 　　6. 筛选、招聘或辞退区域内销售代表。 　　7. 寻找、筛选区域销售主管或向销售经理提出辞退销售主管的建议报告。 　　8. 指导销售主管开展业务工作，并与之讨论确定工作计划。 　　9. 公平制订区域内各销售代表的销售指标，并指导销售主管制定促销指标。 　　10. 定期拜访重要零售及批发客户，并讨论制定促销计划。 　　11. 负责向销售经理提出区域组织系统管理、发展的建议。 　　12. 负责向销售经理回馈区域市场信息状况，协助经理制定全国销售策略。 　　13. 负责完成销售经理指派的行政工作。 　　14. 制定区域内销售代表的培训计划并具体执行。 　　15. 负责管理并控制区域预算及费用，负责审查区域内销售主管、销售代表、理货员和助销员的费用报销，指导其以最经济的方式运作。 　　16. 通过销售主管，督促销售代表建立完善的区域市场及客户档案，并确保资料体系的完整及准确。 　　17. 根据市场部的要求，协助市场部组织实施本地区的广告、宣传促销工作。 　　18. 巡查区域内零售、分销市场。 　　19. 完成销售经理交付的专项任务。区域销售主管 　　销售部门主管岗位职责3 　　1、全面负责销售现场的业务管理工作。 　　2、负责销售人员言行举止规范化管理。房地产销售主管职责 　　3、负责项目销售的订单签定、合同签定的审核工作，确保准确无误。 　　4、负责做好客户咨询、订单、合同签定过程中的疑难问题解释工作。 　　5、实时汇报销售中销售部无法应对的难点问题，上报公司领导或甲方予以解决。 　　6、就销售中出现的各种问题及时与销售人员和甲方相关人员沟通协调争取在最短的时间内得以顺利解决。 　　7、组织销售人员有计划 地定期开展业务学习和培训工作，不断提高销售人员的综合业务素质和实战能力。 　　8、每天组织销售人员召开工作例会，进行当日工作总结 。 　　9、每周、每月完成当周/月工作总结 ，并对其进行分析，提出改进提高方法。 　　10、在工作过程中注意工作方法，在完成工作目标的同时，能与甲方相关人员和公司其他人员和谐相处，保证良好的工作氛围，融洽与甲方的关系。房地产销售主管职责 　　11、抓好项目外销人员的管理工作，着重培养相关人员的信心，提高工作认识、业务技巧和综合能力。注重外销工作的实效，打造一支精良的外销队伍。房地产销售主管职责 　　12、就价格制定，营销广告推广方案 和销售计划的制定提出合理化建议。 　　13、配合策划部组织促销活动。房地产销售主管职责 　　14、房地产销售主管职责 保持好的性情，关心员工，使员工能有好的状态积极主动地投入工作。 　　15、加强自身学习，注意自身形象和综合业务管理能力的提高。 　　16、房地产销售主管职责 积极完成公司领导交给的其他工作。 　　销售部门主管岗位职责4 　　1、负责本部门各项业务（如销售合同按揭催款）的完成。 　　2、定期对本部员工进行考核考查，对多次考核考查不合格的员工进行处罚或解聘。 　　3、及时提交销售报表，汇报所收集的信息意见及出现的问题。 　　4、对销售现场的整体监督管理与控制。 　　5、主持售楼中心的整体运作工作，组织实施公司有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务。 　　6、(及时协调和处理解决客户与业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前和售后的各项服务工作。 　　7、提请聘任或者解聘本部门员工。 　　8、与人事部门共同拟订售楼部的基本管理制度。 　　9、拟订售楼部内部管理机构设置方案及各职位的职责范围和标准。 　　10、负责售出单位认购书的签收与审核。 　　11、制定员工的招聘教育与培训计划。 　　12、参与项目策划工作，负责售楼处样板房方案及装修标准方案的制定工作和组织实施工作。 　　13、培训销售人员，指挥协调现场人员，营造销售气氛，辅助成交。 　　14、协助和参与项目销售策划。 　　15、制定阶段性销售计划，组织实施售楼部年度工作和销售计划，并完成销售计划。 　　16、拟订售楼中心佣金提成及奖励方案。 　　17、制定售楼中心员工的具体管理规章。 　　18、行使公司和上级授予的其他权利。 　　销售部门主管岗位职责5 　　1、依据企业营销目标和市场需求，制定公司的销售计划并组织实施。 　　2、主持日常汽车销售工作事务，合理调配人力、物力等资源。 　　3、负责处理销售人员无权处理或无法解决的重大问题。 　　4、处理与其他合作公司的关系，与其他合作公司有效合作。 　　5、做好本销售部人员的工作指导和考核工作。 　　6、寻求销售部新的利润增长点。 　　7、组织本销售部员工开拓市场，开展促销和品牌宣传活动。 　　8、组织本销售部员工对二级经销商开发与管理。 　　9、组织对本销售部的人员培训。 　　10、负责带动销售部整体销售业绩、带动销售人员的积极性、起到领导、带头作用，有良好的形象表率。 　　11、依据公司的营销战略，制定公司年度广告、公关、促销计划。 　　12、负责公司的广告策划、市场营销、品牌建设政策的制定与实施； 　　13、定期组织开展市场调研活动，调整公司整体营销计划 　　14、负责收集和分析竞争车型的各类市场信息。 　　15、负责向公司上报广告宣传、产品营销等事宜， 　　16、负责完成公司下达的相关经营指标； 　　17、负责销售部全面工作，制定本部门各岗位职责、工作标准并进行考核； 　　18、制定公司年、季、月汽车销售计划并负责实施； 　　19、负责向申报公司年度、季度、月度汽车销售计划并进行经常性业务联系； 　　销售部门主管岗位职责6 　　1、负责带领一个团队，建立团队销售培训。 　　2、完成团队业绩指标。 　　3、监督员工上班纪律，督促员工认真完成每天工作指标。 　　4、在直销经理的带领下，制定团队销售计划，分解团队任务到每位员工。 5、负责组织团队人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业务水平。 　　6、解决员工无法完成的问题，帮组其顺利完成任务。 　　7、完成团队的"日常考核。（考勤，各项报表，带组量，业绩统计数据） 8、每天对于团队的意向客户一一分析，讨论有效方法。 　　9、营造团队氛围，加强团队凝聚力，提高团队积极性。 　　10、辞退员工，主管向经理提交报告，说明原因，经理签字同意后提交人力资源部备案。 　　11、对于未能通过考核的员工，主管有权担保员工一个月，担保期间，该员工完成一单销售额，继续任职，未能完成一单销售额该主管团队当月业绩按八折发放。 　　12、经理交待的其他事宜。 　　销售部门主管岗位职责7 　　1、负责现场考勤和销售人员的排班、值班工作; 　　2、负责监督、协调销售人员之间的关系，并指导销售员的销售工作并纠正销售人员在工作中出现的错误的工作; 　　3、负责处理销售人员和客户之间出现的纠纷; 　　4、对部门的市调结果进行汇总分析，及时提出合理有效的营销策略;按照公司批准的整体促销计划和方案，协助销售部经理组织和努力完成项目的销售工作; 　　5、协助督促完成部门各项业务(如合同抵押和备案、合同公证、款项催款、按揭进程、"三证"的办理等); 　　6、协助销售部经理协调和处理客户和业主的各类投诉及反馈的有关信息，认真做好售前、售后的各项服务工作; 　　7、负责客户关系渠道的建立和维护的工作; 　　8、负责对销售上碰到的疑难问题，提出建设性的意见，及时整理上报部门经理并尽快研究处理; 　　9、定期向部门经理提交个人工作总结和工作目标; 　　10、负责销售部销售人员晨会的主持工作; 　　11、负责组织客户资料和信函发送的工作; 　　12、负责全面了解工程的施工进度的工作; 　　13、参与项目策划工作、售楼处样板房方案及装修标准方案的制定工作和协助销售部经理组织实施工作; 　　14、负责完成销售部经理交办的其它任务的工作。 ;