销售中的心理学诡计的前言

销售中的常见的心理学 　　心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼顾突出的理论性和应用（实践）性。下面我整理了销售中的常见的心理学，欢迎阅读收藏。 　　销售中的常见的心理学1 　　1 、要想钓到鱼，就得像鱼一样思考，而不是像渔夫那样思考。换句话说，要把东西卖给客户，你就必须知道客户在想什么，需要什么。 　　2、一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须站在客户的角度想问题。 　　3、以客户为中心，把客户最关心的东西放在最前面是一种经营战略，客户关心什么，你就要注意什么。 　　4、要牢记：A:天下没有免费的午餐，天下不会掉下馅饼;B:不见兔子不撒鹰，问客户一些产品的专业话题。 　　5、你的话越简练就越有吸引力，紧紧抓住客户的心理才是最重要的，客户需要的是实实在在的信息，而不是销售废话。 　　6、别自以为什么都懂，把客户当门外汉。 　　7、假如这是你的钱，你会怎么做。 　　8、销售人员最直接的目的就是从客户的口袋里掏钱。 　　9、给客户讲解价值比给价格重要。 　　10、只有一句话，告诉客户：你花钱购买和不买相比，不买的损失更大，利益是相对的，权衡利弊，客户不是傻瓜。如果客户对你的推销不感兴趣，那么原因可能有两个：他们没有意识到不买的损失;他们对你不够信任，不想与你分享他们的痛楚。 　　11、你越是关怀客户，他们就越有兴趣和你做生意。关怀是一种自内心的趋势感情，情感的力量是强大的，有时候比商品本身、商业项目、交易规模都要重要。一旦客户认定你是真正关怀他，真心为了他考虑，不管一些细节如何变幻，他都会向你购买。 　　12、绝不批评、抱怨或指责顾客，要知道销售人员和顾客的立场是不同的。 　　13、毫无条件地接受,人性中最重要的需求之一：希望能够被他人毫无条件地接受。 　　14、在向客户推销时请保持微笑，温和友善的态度是你接受他人的先兆，人们从内心深处都喜欢和能够接受自己的人在一起，记住：你越能够接受别人，别人就越愿意接纳你。 　　15、感谢每一个帮助过你的人。 　　16、绝不与顾客争辩，顺其意。 　　17、客户对商品的购买欲望越强烈，他对价格考虑的也就越少。 　　18、价格是客户对商品的价值有所了解之后才涉及的一个话题，按价格购物也是对商品价值的肯定。 　　19、向客户证明价格的合理，最好是学会把他的注意力引向相对价格而不是实际价格，也就是要肯定其价值。相对价格，就是与价值相对的价格，让客户体会到你的商品的好处和获得的利益，这很重要，灌输给客户的理念是花钱完全是物有所值的。 　　20、让客户觉得自己很特别，如果我要花钱，我要花得开心。 　　21、微笑是世界上最神奇的东西 与顾客保持微笑吧，微笑不仅能调节自己的心态，还能引起消费者的好感。 　　22、言谈举止要有涵养，往往能得到别人的尊重。 　　23、成功地和顾客沟通，可以与顾客从感兴趣的话题开始谈起，寻找共同点。 　　24、学会聆听，学会解答，成为一个有沟通技巧的人，顾客说话的时候，不要打断;顾客提问的时候，尽力详细地去解答。 　　25、顾客口中的“考虑考虑”是什么意思呢?那就表示他有了拒绝的打算，所以，在交谈的时候，就要让客户的这种拒绝的念头“胎死腹中”，快刀斩乱麻，打铁要趁热，引开话题，千万不要拖时间，否则生意很难做成。当客户说“考虑考虑”的时候，你可以说“对不起，可能是我哪里没有解释清楚，让你说要考虑考虑，是我们的产品有什么问题吗?”用这些话来表示真诚，赢得客户的依赖，当然不仅仅是产品，你还可以给客户分析他能得到的所有好处。 　　26、只有接触到客户最本质的问题，才能找到销售的突破口。 　　27、即使知道他们的“考虑考虑”是一种小诡计，也不要去揭露或者讥讽，而让他们觉得有愧于你，这是营销人员的职业道德也是一种涵养，也是你成功的关键所在。 　　销售中的常见的心理学2 　　1、营销就是发现还没有被满足的需求并去满足它。要想有个好收成，就得在找准市场需求点上下工夫。 知道客户真正需要什么，同时用比竞争者更好的方法去满足客户的需求。 　　2、免费的午餐连比尔盖茨都想要，所以要学会巧妙地利用这种“无往不利”的营销手段。 　　3、掌握客户的心理比拉来一个单子更重要。 　　4、销售是一门艺术，一门讲究人情练达的艺术，一门和顾客“斗智斗勇”的艺术。 　　5、让顾客占点小便宜，也向顾客表明了我们的`诚意(小便宜几乎是所有客户内心真实的想法，适当给他们一些小便宜，让他们觉得你是“自己人”，与顾客“心有灵犀”，你的生意才会“点点通”) 　　6、根据心理学的研究，人们对别人的帮助或赠予很难做到置之不理，就算我们不愿意或者力不从心，那也不想背负有愧于对方的心理负担。 　　7、动之以情---最有力的销售武器是情感。情感因素是人类接受信息的阀门，情感是刺激理智的唯一途径。情感和需要往往是紧密相联的。 　　8、投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的。投其所好是一种攻心术，如果目的是光明磊落的，然后合乎情理地去引导客户，这种投其所好不正是一种很好的销售手段吗? 　　9、情感引导行动：如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就需要让人们喜欢你。你只有让别人喜欢你，才能达到自己的目的，而迎合别人的喜好，能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的。 　　10、谈话陷入僵局，很大一部分原因在于谈话双方立场、感情、原则上的分歧，销售也是如此，消费者和销售者之间的分歧肯定是存在的，只有打通双方的心理渠道，获得良好的沟通，才能取得交易的成功。 　　11、富于洞察力，发现客户的闪光点，不仅能克服僵局，也是合作的基础。要学会赞扬别人，善于从理解的免试真诚地赞美别人。 　　12、假如有什么成功秘诀的话，那就是设身处地地替别人着想，了解别人的态度和观点。 　　13、寻找对方的“兴趣点”，从“要害处”寻找最佳切入点。 　　14、给予客户心理安全感，经济安全感，人身安全感。专业是质量的保证，对产品了解得越深，对行业理解得越透彻，你的信誉度和能力也就越高。学会帮客户做规划，能够减少销售的阻力，给予客户一定的经济安全感，做这个规划的目的是帮助客户和公司实现双赢，帮助客户用最少的钱发挥最大的效益。 　　15、你是要帮助客户“买”东西，而不是自己“卖”东西给客户。你的客户是永远的客户，而不是只来一次。 　　16、体验心理：以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点。达成交易有三个关键的因素：产品特性、对客户的益处以及相应的证据。所以，销售人员不仅仅要是一个产品专家，更要是一个心理学家和一个善于用实物证明事实的“哲理家”。 　　拓展阅读 　　心理学的定义 　　心理学是研究行为和心理活动的学科。 　　大脑额叶 　　心理学一词来源于希腊文，意思是关于灵魂的科学。灵魂在希腊文中也有气体或呼吸的意思，因为古代人们认为生命依赖于呼吸，呼吸停止，生命就完结了。随着科学的发展，心理学的对象由灵魂改为心灵。 　　19世纪末，心理学成为一门独立的学科，到了20世纪中期，心理学才有了相对统一的定义。 　　心理学作为一门科学，是从1879年德国学者冯特受自然科学的影响创立心理实验室，脱离思辨性哲学成为一门独立的学科开始的。 　　1879年德国学者冯特受自然科学的影响，在莱比锡大学建立第一个心理实验室，标志着科学心理学的诞生。 　　（1）心理过程指一个人心理现象的动态过程。包括认识过程、情感过程和意志过程，反映正常个体心理现象的共同性一面。 　　认识过程即认知过程，是个体在实践活动中对认知信息的接受、编码、贮存、提取和适用的心理过程。它主要包括感知觉、思维、记忆等。 　　情感过程是个体在实践活动中对事物的态度的体验。 　　意志过程是个体自觉地确定目标，并根据目的调节支配自身的行动，克服困难，以实现预定目标的心理过程。 　　以上三种过程不是彼此孤立的，而是相互联系、相互作用构成个体有机统一的心理过程的三个不同方面。 　　（2）个性心理是一个人在社会生活实践中形成的相对稳定的各种心理现象的总合。包括个性倾向、个性特征和个性调控等方面，反映人的心理现象的个别性一面。 　　个性倾向是推动人进行活动的动力系统。它反映了人对周围世界的趋向和追求。它主要包括需要、动机、兴趣、理想、信念、价值观和世界观等。 　　个性特征是个人身上经常表现出来的本质的、稳定的心理特征。它主要包括气质、性格和能力。 　　意识是指现时正被个人觉知到的心理现象。例如，我们在进行记忆活动时，能觉知记忆活动的目的、记忆的对象、采用的记忆方法、达到的记忆效果，甚至能觉知自己的记忆特点、改变记忆策略等，这样的记忆活动处于意识状态。从意识对象上可以把其分为： 　　客体意识，指个人对于周围世界的意识。 　　自我意识，指个人对自己以及自己和周围关系的意识。 　　在记忆心理学中，前者为记忆现象，后者为元记忆现象。 　　无意识是指现时未被个人觉知到的心理现象。以记忆为例，有时我们并没有某方面内容的记忆目的，也没有想着要记住它，却在不知不觉中记住了，甚至还很牢固。有时自己也不知道从哪里获得的以及是否有某方面的记忆。在记忆心理学中，前者是无意识记忆，后者是内隐记忆。 　　心理学的性质 　　从心理现象的发生的主题上看，人是自然属性和社会属性的统一；从心理现象产生的器官上看，人脑固有的自然属性是在人的社会生活方式的影响下变化和发展的，其技能也是自然与社会的同一；从心理现象的内容上看，人所反映的客观现实是社会存在和自然现实的统一；从心理现象的形式上看，人的心理是社会的产物，也是自然的产物，“心理是脑对客观现实的反映”这一科学命题本身就蕴含了自然和社会的统一。 　　前苏联科学分类学家凯达洛夫院士把心理学定位于他们所绘制的“科学三角形”的中心，而三角形的三个顶角分别是自然科学、社会科学和思维科学。后来，随科学技术的发展，凯达洛夫对科学三角形做了补充。他在自然科学和哲学之间（更接近于自然科学）加了一个数学，在自然科学和社会科学之间（更接近于自然科学）加了一个技术科学，哲学和社会科学共同构成了人文科学，数学和哲学共同构成了思维科学。 　　因此，心理学是在思维科学、自然科学和社会科学交合点上形成的一门具有综合性的交叉学科或边缘学科。从心理学在整个科学体系中所处的位置和与它们的关系来看，它与哲学、自然科学和社会科学有着紧密不可分割的联系。 ;

心理学在销售中的应用 　　在《输赢之催龙六式》中作者提到销售要经过六个过程，包括客户分析，建立信任，挖掘需求，呈现价值，赢取承诺，回收账款等。每一个环节都要有一个相对完美的结果，才能保证销售的输赢。下面是我根据马斯洛的需要层次理论对此作出的解释。 　　马斯洛的层次需要理论中需求五层次：生理需求;安全需求;社会需求;尊重需求;自我实现需求。人们为了最基本的生理需求：吃饭;穿衣;居住，需要一份工作，俗话说的“找一个饭碗”。为此大批的人群进入了销售团队，进入门槛低人群水平的高低不同从而使销售团队良莠不齐，不过好在书中“需求五层次”的图形解释是“金字塔”型(我这样说楼主应该认为是恰当的吧)。在获得基本生理需求后随之而来安全需求：人身安全;生活稳定;避免疾病等等。管理者应该清楚地知道：如果销售员工还在为“生理”“安全”需求而忙碌时，他们是为报酬而工作，他们所真正关心的问题与他们所做的工作无关。所以管理者应该利用好这两点来诱导激励销售员工比如：增加工资;改善劳动条件;提高福利待遇;参保三险一金等等来激励员工，同时要强调规章制度;强调目标管理。在此阶段不应定出超常目标计划使员工铤而走险，要保护员工使其有归属感努力工作，增强团队凝聚力。 　　于是得到了销售员工被动地工作为主动工作，自我制定目标满足目标。他们对友谊;婚姻;隶属关系;成就感;自我价值等等都有了需求，也就是“社会”“尊重”需求。这是值得庆幸的好事，工作被视为：寻找建立温馨和谐关系的机会;提供社交往来的职业受到重视;工作能力得到认可。如果需求不能得到满足，员工情绪就会低落：出勤率低;销售率低;对工作不满;精神情绪沮丧;泡沫的荣誉也会使他们心理造成压力威胁而不健康。这时的员工更关心成就;名声;地位;晋升机会。所以管理者应该：组织一些比赛;文娱联谊会;业绩表彰晋升会等等。需要强调集体行为规范。 　　马斯洛的层次需要理论”认为：在自我实现的创造过程中有一种高峰体验的感觉，是最激扬的时刻是最完美最和谐的状态。为满足自我实现所需采取途径因人而异，总体上为实现理想;抱负;发挥个人潜能达到最大程度。自我实现需求点支配地位的人，会受到激励在工作中运用最富于创造性和建设性的技巧。但要注意：在设计工作程序和制定执行计划时要为销售员工群体留有余地。 　　在低的层次需求基本满足后，它的激励作用就会降低，高一层次的需求取代它成为推动行为的新激励。高层次的需求具有更大价值，工作的热情也是由更高层次需求所激发。 　　人本主义”是一种把人生物化的.形而上学唯物主义学说。他们所了解的人，只是生物学意义上的自然人，只是抽象的、一般的人，而不是社会的人。他们不是联系具体历史、联系社会实践来考察人，因而看不到人的社会性。我们的辨证唯物主义观点对它不是抛弃而是扬弃，去其糟粕取其合理内核“以人为本”，在我们现在的销售中有良好的体现：“销售是一种过程，是一种帮助有需要的人们得到他们所需要的东西的过程。 销售是一种艺术，是一种让买卖双方都满意的“双赢艺术”。 销售的理念：找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。”这就是销售人员的“以人为本”完美和谐状态。 所以说，在销售的各个环节都能体会到心理学的存在。马斯洛的需要层次理论和《输赢之催龙六式》中销售六个环节的照相呼应的。充分的了解马斯洛需要层次理论是对我们有好处而没坏处的。 ;

《销售中的心理学》（博恩u2022崔西）电子书网盘下载免费在线阅读链接：https://pan.baidu.com/s/1sOw1K7G3ZNAzeUvK5mOslw 提取码：wv93书名：销售中的心理学作者：博恩u2022崔西译者：王有天豆瓣评分：8.0出版社：中国人民大学出版社出版年份：2010-12页数：204内容简介：畅销书《销售中的心理学》再度袭来。多拿订单，提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而，在实际工作中，不少销售人员付出了辛苦，却收效甚微。其实，与客户打交道的过程就是攻心的过程。作为销售人员，不要畏惧客户，也不要担心自己搞不定，只要能把握客户的心理，与其结成心理同盟，那订单就是唾手可得的了。 本书通过对概念的阐述和翔实案例的分析，旨在指导销售人员学会正确认识自我，提高心理素质，运用心理学的知识看透客户的内心，更好地促进销售工作，实现成功销售。作者简介：当今一流的职业演说家和销售培训师，亲自培训过50多万名销售人士。参加培训的人几乎遍布所有行业；他们全都获得了惊人的成绩。 比尔u2022盖茨、巴菲特、戴尔、杰克u2022韦尔奇等人都曾聆听过他的讲课。博恩u2022崔西还为500多家公司提供咨询服务，其中包括IBM、美国麦道公司等知名企业。有超过2/3的世界500强企业已经和正在运用他的销售系统和策略。他的教学训练课程在美国连续14年创下有史以来的最高销售记录。博恩u2022崔西还是畅销书作家，迄今为止，他出版了30多种图书、300多种相关的录音带和录像带，很多作品被翻译成20多种语言，远播世界35个国家。

1、顾客要买某样东西，背后一定会有需求在驱动购买，那么在这种情况下就要深入发掘，很多情况下作为销售来讲，首先要了解你卖的产品的特点；2、大概有多少的买点，要懂得它可能存在理性需求和感性需求。销售人员在拜访客户的过程中，必须对客户的购买心理了如指掌，因为充分了解和掌握客户的购买心理是促成销售的重要因素。

　　当仔细品读一部作品后，大家心中一定是萌生了不少心得，让我们好好写份读后感，把你的收获和感想记录下来吧。想必许多人都在为如何写好读后感而烦恼吧，下面是我整理的《销售中的心理学》初中读后感，仅供参考，欢迎大家阅读。 　　《销售中的心理学》读后感1 　　《销售中的心理学》这本书里面的东西对于大多数人而言只能作为参考，我们所要做的是根据自身情况去改变自己的缺点，书里面的东西不一定全是对的，也不一定在每个人身上都能展示开来，要不然人与人之间就没有差异了。 　　我们要学会做与众不同的自己，模仿加改变才能有创新，才是你自己的东西，书不仅仅是让我们学到了知识，主要的是对于我们心灵的启发。特别是在看销售之类的书籍时，估计很多人看完过后都认为是“疯子”写的，世界上怎么可能有像书里写的这样的人，“疯子”，肯定是疯子。我以前不理解，经过一段社会经历过后，我能感觉到社会上真的需要这样的“疯子”，他们往往走在富贵的最前端，我以前公司的销售总经理他就是这样的人，他的业绩每年都在公司排第一，他没有什么文化，估计初中还没有毕业，他做事很少安套路做，很多时候不安游戏规则办事，也是个很幽默的人，他的性格非常适应我们这个行业的发展，也决定了他一生的命运，在上海有房有车。同行中很多人会死在前辈的后面，某位很优秀的销售员去一家大企业谈业务，谈了几次没有谈成功，回来说了挑剔之类的很多理由，其他销售员肯定想都不敢再想去这家谈业务了。无形中从心灵深处把他打败了，太按照潮流做事了。我们做任何事应该永远只相信自己，别人和你说的，有的是在伪装自己，好让他的形象不至于在你的心目中遭到破坏，我们只能作为参考，别人永远不能影响我们，我们才是影响我们自己的关键。我们要把握住自己快乐的钥匙，不能因为别人而把它送出去，我们不期待别人使自己快乐，相反能将快乐和幸福带来给别人。 　　我们现在还很年轻，钱只是我们最后的目标，更多的是要提升自己，等到我们达到了一定的高度，钱，No problem！ 　　尽管我来到公司将近半个月了，但是我没有感觉到一种团结合作的氛围，特别是销售这一块，大家很少有机会在一起交流经验，这是一种不好的现象。我希望我们能像一首歌里面写的：想飞上天，和太阳肩并肩世界，等着我去改变，想做的梦从不怕别人看见，在这里我都能实现，大声欢笑让你我肩并肩，何处不能欢乐无限，抛开烦恼，勇敢的大步向前，我就站在舞台中间，我相信我就是我，我相信明天，我相信青春没有地平线，在日落的海边，在热闹的大街，都是我心中最美的乐园，我相信自由自在，我相信希望，我相信伸手就能碰到天，有你在我身边，让生活更新鲜，每一刻都精采万分！ 　　我们都有梦，所以才会努力，烦恼才会愈来愈多，这些都是因为我们已经慢慢长大了。 　　《销售中的心理学》读后感2 　　《销售中的心理学》的作者博恩.崔西是美国首屈一指的关于个人成长的权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。博恩·崔西是当今世界上个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。本书总结了销售人员在销售中各种可能的消极的内心意识，并指导销售人员如何正视并消除这些消极意识。 　　在本书中我又看到了二八定律：顶尖20%的销售人员挣得80%的钱。本书的目的旨在通过一些有意识的训练，让销售人员向顶尖的20%看齐。我觉得本书比较好的一点是在每一章后都有行为练习部分，通过这些行为训练，可以激励自己，培养和强化自己的积极自我意识，从而向成功迈进。 　　通过阅读本书，我总结出：成功=积极的心态+正确的目标+正确的方法+行动力。我不禁问自己，这四个因素中我具备了哪些？问得自己很心虚，如果每项按10分给自己打分，我的自评如下： 　　1、积极的心态：7分，我曾是一个很消极的人，但是通过学习通过不断地调节控制，我觉得自己有很大进步，尤其是进到公司以后，我觉得以后我还可以做得更好，更积极。 　　2、正确的目标：1分，有目标，但是非常模糊。书上说最优秀的销售人员是强烈的目标导向者，他们预先知道自己在每周、每月、每季度、每年会挣多少钱。而我几乎都没有计算过，没有长期目标和短期目标，没有年收入目标，没有月收入目标，没有季度收入目标，这方面做得很差。 　　3、正确的方法：8分，这方面我不担心，因为方法是可以通过学习和实践获得的，但是还存在着一些细节上的问题。 　　4、行动力：5分，没有正确的目标做导向，行动力自然很差劲。 　　 所以，我现在的首先要做的是认真的分析自己，为自己制订合理的目标。可参照本书中关于目标的行为练习： 　　1、为自己制定下一年的收入目标，要比以前挣的高出5%-50%。 　　2、为了实现你的理想收入，计算一下你需要在接下来的一年里销售多少产品和服务。 　　3、将收入和销售目标按月、按周、按天分解；先确定自己想挣多少钱，然后确定每天都要做什么事才能挣到那些钱。 　　4、提前计划好每天；精确地定下你要拜访的客户数量，你要去见的人的数量，以及你要实现的销售数量。 　　5、为家庭和个人生活制定宏伟的、振奋人心的目标；列一张清单，写下用额外挣到的钱想买和想办的50-100件东西和事情。 　　6、为实现你的诸多目标制定一份书面计划，每天按计划行事。 　　7、为了实现绝大多数梦想，你将不得不付出代价。计算这个代价有多少，比如得加多少天班和做出多少牺牲；然后，开始付出。 　　《销售中的心理学》读后感3 　　通读了《销售中的心理学》一书之后我了解了本书的作者博恩.崔西一位首屈一指的关于个人成长的权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得的伟人。也许是我个人的悟性太低还是没有那种天分，只从本书中得知了一个优秀的销售人员不仅要有积极向上的精神面貌，自信豁达的生活态度而且要有明确的工作计划，丰富的谈资储备。 　　上周接到一个郑州市关于医疗及电镀污水处理的客户询盘，应客户要求，我和宋经理带着我们公司近期正在调试中的两个相关工程的工程概述及我们公司的相关资料去拜访客户。如期到达客户的公司接待我们的是我从开始一直联系今迈公司环保部专员王女士，她大概有二十四五岁见面后简单的.聊了一会她就看我们带过去的一些资料，之后便简略的询问了我们污水处理的一些反应原理，虽说年龄相仿但经验还是略有差距，再加上主客之分，我和宋经理在与她的交谈中已经略显青涩。随后王专员带我们便引见了梅经理。谈话时间不长便草草结束。 　　我们约定两天后他来我们公司参观考察，我们临走时他也许是不想给自己留下一个问号或许是真的憋不住了，便捎带着问了一句：“你们是不是刚刚进入公司工作？”回到公司后一等二等却再无音讯，心中满是疑惑WHY?是因为客户最近比较忙？客户出差了？客户老婆生孩子了？阅读了《销售中的心理学》我再也不用那些骗鬼的理由来自我安慰了。我终于知道一个优秀的销售人员给的客户的第一印象非常重要。一个优秀的销售人员的衣着穿戴甚至发型都必须趋于商务化，给你的客户一种职业感、专业度、成熟度、干净舒服利落；一个优秀的销售人员必须有足够的自信，一个优秀的销售人员的行为举止要落落大方，从初见客户与客户握手开始，你的一举一动都会直接影响到客户对你个人的感觉。 　　见面握手时要带有适当的力度让客户从所有不相干的事里云游回来。保持一个舒服坐姿（站着的话证明要么客户有事要么不愿意这个时候与你谈论）不要交叉你的双手或双脚并打开你的双肩这样会让对方感觉更愿意接纳你，如果客户坐下之后保持了一种交叉的封闭状态，那你就需要打开客户的心扉，你可以选择递上一张你的名片打开客户交叉的双手之后，就可以开始你们的谈话了。 　　谈话首先要保证有话题可谈，这就需要你有相当丰富的知识储备。你首先就得对你的产品有很好的了解，暂且不说能做到在你做梦的时候提到你的产品，你都能给对方一个完美的答复，至少你能更了解你的产品特性，分辨出哪些才是你的准客户，随后你就需要多了解你的准客户所处的行业现状，以及准客户的兴趣爱好，从这些中找到你们的交集从而展开谈话否则你只能和准客户比较眼睛的大小了。 　　然而侃侃而谈并非一个优秀销售员的行为，倾听客户的心声才是你成功的关键。倾听能让你更多的了解客户的需求。但是你面对一个不善于言谈的客户时，你就需要活动一下你的脑袋，你可以选择提出一些开放性的问题，去引导客户畅谈他的需求了。 　　我通读《销售中的心理学》全篇之后，领悟到作为一个销售人员，保持一种自信豁达积极向上的生活态度，热情开朗真诚相待的个性理念，立足于对方立场看待问题、思考问题、解决问题思考随后也就不存在问题了。

《《销售中的心理学》》（[美] 博恩·崔西（Brian Tracy））电子书网盘下载免费在线阅读链接：https://pan.baidu.com/s/1iI6rLL9pZAeDxCNtbwlKxg 密码：vmbg书名：《销售中的心理学》作者：[美] 博恩·崔西（Brian Tracy）译者：王有天豆瓣评分：6.9出版社：北京联合出版公司出版年份：2016-7页数：240内容简介：《销售中的心理学(白金版)》是全球商业巨擘广受推崇的销售大师博恩·崔西的经典力作，其改编自美国畅销的销售培训课，每年约有25万人参加他的培训课程，该课程25年以来，在美国创造了惊人的销售记录。

　　　你好，研究和利用消费者心理对于营销决策非常重要，营销人员只有掌握一定心理学才能了解客户的态度，最终促成产品的销售。文章拟针对心理学在营销活动中的一系列的表现提出了一些具体针对消费者心理的营销措施和建议。　　　心理营销，是一种以市场需求为导向，应用心理学原理，研究客户心理活动及其变化，从而相机抉择的市场营销理念。心理营销不仅把客户看作有一定经济地位的人，也看作有一定心理特征的人。客户个体是人的个体，具有普通人的心理现象和心理活动规律。同时，作为客户，其感觉、知觉、记忆、思维、想象、情绪、观念、态度、兴趣、气质、性格、能力等心理现象和心理品质，常常融于购买欲望、动机和行为之中。　　　随着生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要。作为营销人员应更加注重心理学在营销中的应用，以下主要介绍心理学在营销过程中的具体运用：1.抓住消费者的求新心理促成销售成功。通常人们对新鲜事物总是有一种好奇感和新鲜感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可使客户产生一种强烈的购买兴趣和欲望，新的东西往往很容易在人的心目中达到“先入为主”的效果，而对已有的事物往往觉得习以为常而不会给予很多注意，然而正是这种需求心理，成为了推动人类社会进步的重要。具有这种心理的客户崇尚个性化的独特风格，作为经营者来说，只有去满足客户这种心理需求而不是去违背它。这就要求经营者必须有一种市场领先的勇气和追求第一的精神，而不是在领先者后面进行模仿，即要求经营者要有创新精神。2.抓住消费者的求名牌心理促成销售成功。随着客户收的提高，很多高收入者和赶时髦者，在购买商品时追求名牌，信任名牌，甚至忠诚于名牌，而对其他非名牌的同类商品，往往不屑一顾。同时，他们对商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受损，他们就可能放弃购买此类商品，而转向购买另外的名牌。新一代的客户有强烈的品牌意识，求名心理一般来说最多表现在人们对轿车、服饰、烟酒等品牌的追求上。客户一旦形成了对某个品牌的认知，就能从品牌中满足自我形象、社会地位等方面的需要，同时通过移情作用，获得情感上的寄托和心理上的共鸣，对品牌产生情感。3.按照客户需求导向定价促成销售成功。以客户的需求强度及对价格的随能力为依据，通过研究客户对商品价值的感受与理解程度来定价的方法。在策略上可应用心理定价策略;如声望定价、尾数定价、习惯定价等策略。另外，在特定市场环境中对价格的调整必须考虑客户的心理反应，在调价时附以必要的说明解释，以便消除客户的误解与不满望采纳，谢谢

销售中不可不知的心理定律- 墨菲定律 　　什么是销售中的墨菲定律呢?阅读下文你就会对其有所认识和了解了。 　　销售中不可不知的心理定律—— 墨菲定律 　　1949年，一位名叫墨菲的空军上尉工程师，认为他的某位同事是个倒霉蛋，不经意间开了句玩笑： “如果一件事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。”这句话迅速流传，并扩散到世界各地。在流传扩散的过程中，这句玩笑话逐渐失去它原有的局限性，演变成各种各样的形式，其中一个最通行的形式是： “如果坏事情有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失。”这就是著名的“墨菲定律”。 　　三 随着人们对墨菲定律的深入理解，又出现了很多精妙的推论。比如， “别试图教猫唱歌，这样不但不会有结果，还会惹猫不高兴”。 　　“别跟傻瓜吵架，不然旁人会搞不清楚，到底谁是傻瓜?” 　　“不要以为自己很重要，因为没有你，太阳明天还是一样从东方升上来”。 　　“笑一笑，明天未必比今天好”。 　　“好的开始，未必就有好结果;坏的开始，结果往往会更糟”。 　　“东西久久都派不上用场，就可以丢掉;东西一丢掉，往往就必须要用它”。 　　“你丢掉了东西时，最先去找的地方，往往也是可能找到的最后一个地方”。 　　“你往往会找到不是你正想找的东西”。 　　。 “你出去买爆米花的时候，银幕上偏偏就出现了精彩镜头”。 　　“排队时，另一排总是动得比较快;你换到另一排，你原来站的那一排，就开始动得比较快了;你站得越久，越有可能是站错了队”。 　　“一分钟有多长，这要看你是蹲在厕所里面，还是等在厕所外面”。 　　不论是墨菲定律本身还是后来的推论，都是基于一个对人性的观点——害怕犯 　　错、害怕被拒绝是人们在做一件事情前的统一反应。这对推销工作是有很大启示的，推销员几乎是每天都要和拒绝打交道，有的人为此心灰气冷，有的人只是淡然一笑，也有的人会积极与顾客沟通，创造更多的机会，这三种不同的反应终究会取得不同 　　的成绩。 　　从事推销工作的人，可以说是与顾客的拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，便是成功的推销员。推销员从举手敲门，与顾客的应答，直至成交，每一关都是荆棘丛生，没有平坦的大道可走。推销员应了解推销工作的这些特点，树立工作神圣观念，面对困难，坦然相迎。 　　应当记住，逃避不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的开始。好似婴儿一次被抱，就会期待着另一次被抱的安慰。一名心理学家曾说：“犹豫不决，踌躇不前的心理是对自己的叛逆。如果害怕尝试，那么此人绝对无法掌握住一生的幸福。”所以与其说是一次次地逃避困难，不如说是一次次地赶走了成功。 　　为此，推销员必须切断自己的退路、背水一战，也就是要求推销员在精神上战胜“自我”，排除心理障碍，逼迫自己去迎接顾客的拒绝，接受挑战。 　　在工作中，优秀的推销员无不以“勤”为“径”。 　　相关阅读—— 　　药店店员销售的10个技巧 　　一、正确的迎客技巧 　　在淡季时几乎没有几个顾客的下午，这位店员清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖药品的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧。 　　当顾客在看某一排药品的时候就开始关注他的动向，虽然她当时无法确定该顾客有没有购买某类保健品的需求，也是很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系的，于是待顾客一旦停在某处时，她便很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来! 　　总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会! 　　二、主动出击估测购买范围 　　她为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一种什么疗效的保健品，家里都有什么人，挖掘顾客心思。 　　当顾客讲买给妈妈用时，该店员根据顾客现在的年龄便推测该顾客是买给更年期妇女用的。 　　总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性! 　　三、帮助顾客进行选择 　　在她确定顾客是准备买给更年期妇女用的时，她思路开始转变，不准备在顾客正在观看的保健品上浪费时间。很自然的`帮助顾客做了主，把顾客带到了门店主销、有销售价值的保健品面前。 　　总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了! 　　四、说出产品独特的卖点 　　她不仅点出了这个品牌保健品与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理，强调出这个品牌的高档与作用，暗示购买这个厂家保健品代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。 　　为了点出这个品牌保健品的优势，不惜牺牲邻边另一厂家的保健品来衬托!是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳!但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值! 　　该店员很有技巧的引导顾客：XX厂家的保健品虽然价格上很划算，但是我介绍的这款保健品不仅价格划算，疗效比XX厂家的保健品更好，u2026u2026同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款保健品是很值的。 　　总结：一定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这个品牌的保健品，把另一个品牌的保健品贬的一无是处。万一顾客想购买的是那个品牌的呢? 　　五、抓住顾客最关心的问题 　　她知道自己推荐这个品牌的保健品的优势，所以把精力放在了有很好的疗效上面，也是店员销售的杀手锏。向顾客证明价格公道是大家都拥有的普遍现象，而疗效却是唯我独尊!做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。 　　总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处、优势处! 　　六、让顾客感受产品 　　我们注意一下这个店员的一个小动作，她在介绍这款保健品的同时也拿出其他保健品让对方作比较，并且把两款保健品都放到顾客手中，让顾客自己进行对比，一定要让顾客能主动注意两款保健品的细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏!逐渐与顾客达成互动。 　　总结：千万不要独自一人唱独角戏!让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象! 　　七、某些时候要扮演专家角色 　　从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调所推荐品牌和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到在心里对竞争品牌有好感，贬低我们推荐的产品。 　　总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。 　　八、是不是所有的优势卖点都要讲呢? 　　把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。 　　若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们所推荐这款保健品的销量，最好说出多个购买者所住的小区或者地点。 　　总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现! 　　九、诱导顾客下定购买的决心 　　她的产品知识很丰富、异议处理很出色!表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款保健品如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说到底要不要，帮他下决心等! 　　(当顾客一再关心疗效问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。) 　　总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的! 　　十、别疏忽借助店长的力量 　　在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮!这时可以借助店长的力量或权力。约来店长，表面上“努力主动”地帮助顾客与店长讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。 　　即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，店员要与店长配合默契，不要露出破绌。 ;

《销售中的心理学》（博恩u2022崔西）电子书网盘下载免费在线阅读链接: https://pan.baidu.com/s/1iLqGhUDzwH5Od2zi5MKeYA 提取码: r5yg书名：销售中的心理学作者：博恩u2022崔西译者：王有天豆瓣评分：8.0出版社：中国人民大学出版社出版年份：2010-12页数：204内容简介：畅销书《销售中的心理学》再度袭来。多拿订单，提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而，在实际工作中，不少销售人员付出了辛苦，却收效甚微。其实，与客户打交道的过程就是攻心的过程。作为销售人员，不要畏惧客户，也不要担心自己搞不定，只要能把握客户的心理，与其结成心理同盟，那订单就是唾手可得的了。 本书通过对概念的阐述和翔实案例的分析，旨在指导销售人员学会正确认识自我，提高心理素质，运用心理学的知识看透客户的内心，更好地促进销售工作，实现成功销售。作者简介：当今一流的职业演说家和销售培训师，亲自培训过50多万名销售人士。参加培训的人几乎遍布所有行业；他们全都获得了惊人的成绩。 比尔u2022盖茨、巴菲特、戴尔、杰克u2022韦尔奇等人都曾聆听过他的讲课。博恩u2022崔西还为500多家公司提供咨询服务，其中包括IBM、美国麦道公司等知名企业。有超过2/3的世界500强企业已经和正在运用他的销售系统和策略。他的教学训练课程在美国连续14年创下有史以来的最高销售记录。博恩u2022崔西还是畅销书作家，迄今为止，他出版了30多种图书、300多种相关的录音带和录像带，很多作品被翻译成20多种语言，远播世界35个国家。

《销售中的心理学》（博恩u2022崔西）电子书网盘下载免费在线阅读链接: https://pan.baidu.com/s/1FKda6ID9KysJjAIYrMshXw 提取码: 81ca书名：销售中的心理学作者：博恩u2022崔西译者：王有天豆瓣评分：8.0出版社：中国人民大学出版社出版年份：2010-12页数：204内容简介：畅销书《销售中的心理学》再度袭来。多拿订单，提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而，在实际工作中，不少销售人员付出了辛苦，却收效甚微。其实，与客户打交道的过程就是攻心的过程。作为销售人员，不要畏惧客户，也不要担心自己搞不定，只要能把握客户的心理，与其结成心理同盟，那订单就是唾手可得的了。 本书通过对概念的阐述和翔实案例的分析，旨在指导销售人员学会正确认识自我，提高心理素质，运用心理学的知识看透客户的内心，更好地促进销售工作，实现成功销售。作者简介：当今一流的职业演说家和销售培训师，亲自培训过50多万名销售人士。参加培训的人几乎遍布所有行业；他们全都获得了惊人的成绩。 比尔u2022盖茨、巴菲特、戴尔、杰克u2022韦尔奇等人都曾聆听过他的讲课。博恩u2022崔西还为500多家公司提供咨询服务，其中包括IBM、美国麦道公司等知名企业。有超过2/3的世界500强企业已经和正在运用他的销售系统和策略。他的教学训练课程在美国连续14年创下有史以来的最高销售记录。博恩u2022崔西还是畅销书作家，迄今为止，他出版了30多种图书、300多种相关的录音带和录像带，很多作品被翻译成20多种语言，远播世界35个国家。

《电话销售中的心理学》共分四篇12章，从消费心理学、情感心理学、社会心理学、说服心理学角度，讲述了电话销售人员需要了解的客户心理规律，包括自我保护、趋利避害、物超所值、互惠定律、投射效应、面子情节、信赖权威、承诺是金、对比定律等；并进一步传授了依据客户心理规律成功说服客户的黄金法则，如固定思维、传播扭曲、自相矛盾等。

了解客户心理，并利用这种普遍心理，成为一名销售人员由普通脱变为优秀的必由之路。如何了解客户的心理活动，成为销售人员不得不面对的问题。而古往今来的销售大师往往都是心理学方面的大咖，他们洞察人心，知道客户内心真正的需求，能够剥除顾客外表的“伪善”，直指问题的本质。 前人栽树，后人乘凉，这些经过总结归纳的技巧方法，上升到理论，便成为我们这些销售人员必须掌握的销售技巧。 1、焦点效应：将客户的姓名牢记于心 每个人都希望自己成为焦点，最喜欢听到的就是别人叫自己的名字。当听到别人叫自己的名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感。 在销售过程中，我们便可以使用这一工具，顾客是永远不会厌倦的，这样做还可以缓解顾客的紧张心理，并缓和彼此意见的对立，同时，也会让顾客觉得你与众不同。 由于人们最关心的是自己，连带着也会关心自己的名字。假如你能尊重并且牢记别人的名字，就表示你在乎他，这不但能够建立良好的人际关系，而且对销售业务的拓展也极有帮助。 2、折中效应：拒绝贪婪，细水长流才是王道 在销售过程中，千万不要鼠目寸光，只注重眼前的利益而不注重长远的发展。销售人员，尤其是新进销售人员更是如此。一定要将眼光放远，别为了眼前的一点利益，而丢失了未来可能的合作机会。 3、情感效应：用真心来融化客户内心的坚冰 不可否认，面对一个表情冰冷，内心冷漠的客人，销售人员一定会内心产生抗拒心理，不愿意接待这样的客户，希望能少一次联系，渴望少打一次交道。 但是这样的处理方法解决不了问题，困难就像敌人，你越是害怕他，他也越加的猖狂；只有勇敢的面对，才能够战胜困难，迎接成功。积极主动的承担责任，并全身心的为客户着想，为客户解决他所面临的问题，那么即便是最为冷漠的客户也会被你的真心付出与投入所打动。 4、互惠效应：先付出一点，让顾客产生亏欠感 在现实生活中，很少有人对，免费的商品完全放下警惕之心，人们不相信天下有免费的午餐，无法心安理得，踏踏实实的享受，总担心其中有什么阴谋，让自己无形之中蒙受不白之冤钱。 确实，这样的担心不无道理。而这恰恰是人们内心深处互惠的思想在作祟。当对方给你好处，内心深处总感觉也应回以对等的好处，不然内心的不安会让你感觉不自在的。 中国人特别讲究礼尚往来，当别人给予我们好处，或主动退让时，我们本能的想要以一种好处回馈给对方。而就是在这种心理压力的作用下，很少人能够无动于衷，这就是互惠原则的巨大影响。 对于销售人员，如何将这种效应运用到销售活动过程中，显得尤为必要。你想要获得什么样的回报，往往不在于对方想要给你什么，而在于你曾经给予对方什么。当你实实在在的为对方做了一些事情，给他带去了一些好处，别人就会想方设法的回报你的付出。 5、权威效应：让客户对你信赖有加 让自己变的更专业，用专业的术语和权威的姿态赢得客户的信任，君不见当年的马云随便一句话都被视为金科玉律。人们往往对有地位、有威信、有权威的人所说的更信服。同一句话不同的人说出口，产生的效果与影响是截然不同的。 权威效应的表现可以分为两个方面： 首先，人们都有一种安全心理，当人们对某意见事物不了解时，人们更愿意相信权威人士所说的话，认为权威人士往往是正确的楷模，服从他们并且按照他们说的去做，更能让自己内心产生安全感； 其次，人们都有赞许心理，认为权威人士的要求与社会规范相一致，按照权威人士要求的去做，会得到大众的表扬与赞许。 6、稀缺效应：直击客户担心错过的心理 一般是有需求，客户才会购买东西，不管这种需求是实际就有需求，还是这种需求是客户幻想出来的。 但是在销售过程中，客户的犹豫不决往往成为最后成交的拦路虎，那如何才能打消顾客的顾虑呢？让顾客这种心理的买与不买的矛盾转变成购买的冲动呢？稀缺，想当年，小米的饥饿营销就是一个成功的典范。认为制造卖方市场，将每一个有需求的用户都置身于稀缺与机会稀少的境地。而人在这种场景中，往往会被自身的本能所驱使，感觉要是不买自己就占不到便宜了，到手的机会溜走，事后总是会让人懊恼不已的。为了让以后的自己不会自责现在自己因为不作为措施到手的便宜。赶紧出手成了唯一的选择。 7、老虎钳效应：你再加点生意就成交 老虎钳效应能够让销售人员顺利闯过谈判关，要知道在谈判的道路上可是名副其实的枯骨之路，多少有志销售人员最后倒在了通向胜利的道路上。那什么是老虎钳策略呢，其实对销售新人而言，总结成一句话就是“您再加点儿！” 当买家已经听了你的报价和价格组成后，他们往往会说，他们和他们现在的供应商合作的挺愉快的！而这时，你怎么办，想要打价格战吗？急着降价，将产品塞给客户？NO!NO!NO!.你现在做的不是降价，而是首先判断对方是否真的对你的产品感兴趣，若对方对你的产品感兴趣。他接下来的话就很好预判了！ “我同现在的供应商合作的挺愉快的，但我想多一家供应，也没有坏处，如果你能把价格降到每斤1.2元，我就先装一车。”而这就是每一位买家将要对你说的话！怎么样，很好理解吧，降价，要让你狠狠的降价！ 你呢？老虎钳策略这时就有了用武之地。拿捏好你的老虎钳，想一想，平静的对他说“：对不起，你们还是出个更适合的价钱吧。” 这时，老练的买主自然会进行反驳：“我到底得高多少呢？”这时他会迫使您给他一个具体的价格。 谈判就是这样，处处都是陷阱。可是你没有必要急于求成压低报价。谈判已经到了最后关头，说明你已经具备稳住自己的能力。这时候，你需要的就是沉默。 你开出自己的价格，然后沉默，买主可能就会表示同意。至少在你弄清楚他会不会接受你的建议之前就表态是很愚蠢的。 8、退让效应：让客户感到内心难安的让步 在销售实践中，采取退让形式，比起那些直接了当的方法更能达到预期效果。 这种在交易以及谈判中的妥协，是一种非常有效实现顺从的技巧。这种方法在销售谈判中是最常使用的，当你没有东西馈赠给对方或者你的过分要求没有得到对方应允时，主动让步更能够达到销售目的。 当你主动让步后，就会给对方造成一定压力，似乎在告诉对方：“我已经不再坚持我的要求，已经对你做出了让步，难道你就不能也做出一些让步吗？”结果当然时对方也做出一定的牺牲，促成了交易。这样，在相互妥协中，首先主动做出让步的一方则会占据一定的优势，迫使对方退而求其次，答应你的要求。

心理学与市场营销之间有什么关系 　　心理学包括基础心理学与应用心理学，其研究涉及知觉、认知、情绪、思维、人格、行为习惯、人际关系、社会关系，人工智能，IQ，性格等许多领域，也与日常生活的许多领域——家庭、教育、健康、社会等发生关联。以下是我为大家整理的心理学与市场营销之间有什么关系相关内容，仅供参考，希望能够帮助大家。 　　心理学与市场营销之间有什么关系 　　市场营销是目的，心理学是市场营销的手段。 　　一、对消费者心理需求的分析 　　马斯洛Maslow认为，人的需求引导了人的行为，而需要又是分层次的。从低到高依次为生理需求、安全需求、爱与归属的需求、尊重的需求和自我实现五个层次的需要。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的要求，因此，任何企业只有在了解和掌握了消费者需求心理的基础上，才能有的放矢，才能更好地适应消费者的要求，满足不同层次消费者的不同需求，从而达到促进商品销售的目的，才能在激烈的竞争中存续和发展。这可以应用于市场营销的客户分析调研。 　　大部分客户在购买商品时都会最先满足最迫切的需求，优先选择最急切需要的商品，然后再满足更高层次的需要。例如在缺少食物时优先选择补充用来满足生理需求的食物；出于安全的需要人们在租房或买房时会选择治安条件较好的地段。将市场营销与心理学结合，从客户的角度来分析和考虑客户的需求，有利于更好地把握市场的动态。 　　二、心理学在商品包装、宣传规划中的应用 　　在商品的`设计环节，可以利用心理学中的“双因子归因理论”，在商品的宣传规划环节，与社会知觉以及社会认知等心理学知识相结合，在宣传阶段让消费者对商品留下良好的第一印象，能够极大地提高商品的销售量。另外，一些“明星”企业的宣传形成了品牌效应，让很多消费者愿意购买他们的产品，因为消费者觉得这种企业生产的商品更加有保障。 　　拓展阅读：市场营销技巧 　　一、体验式营销 　　体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 　　二、一对一营销 　　“一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。“一对一营销”的实施是建立在定制的利润高于定制的成本的基础之上，这就要求企业的营销部门、研究与开发部门、制造部门、采购部门和财务部门之间通力合作。营销部门要确定满足顾客需要所要达到的定制程度；研究与开发部门要对产品进行最有效的重新设计；制造与采购部门必须保证原材料的有效供应和生产的顺利进行；财务部门要及时提供生产成本状况与财务分析。 　　三、深度营销 　　深度营销，就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。深度营销的核心，就是要抓住深字做文章。 　　四、网络营销 　　网络营销其本质是一种商业信息的运行。所谓商业信息是可分解为商品信息、交易信息和感受信息三个要素。任何一种商业交换，其实都包含这三种信息，而基于互联网的营销方法就是根据企业经营的不同阶段，制定不同的信息运行策略，并主要通过网络方法来实现的营销设计与操作。 　　五、整合营销 　　整合营销的思想使我们能够获得这样的工具：利用明星、金牛、狗类、鸿雁矩阵图，按照购买量和购买频率把顾客分作了四种类型，寻找四类顾客购买动力的共同特性有那些。 　　六、直销 　　“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。公司要进行直销，首先必须透彻研究顾客需求，而不是竞争对手，通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角，与顾客保持互动，如网上直销，电子商务，DIY定单接纳，电话直销等。再次要有科学管理直销团队的方法，确保销售团队高效运转。 　　七、数据库营销 　　企业通过单纯大众化营销及品牌营销走向市场的宏观运作时代即将结束，数据库营销作为一种个性化的营销手段在企业获取、保留与发展客户的各个阶段都将成为不可或缺的企业能力与有力工具。数据库营销的核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出目标沟通，消费与服务对象，有的放矢地进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得企业与客户的双赢局面。 　　八、文化营销 　　文化营销强调企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性与创造性，关注人的社会性。在文化营销观念下，企业的营销活动一般为奉行以下几项原则：给予产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵；强调企业中的社会文化与企业文化，而非产品与市场；努力从文化的角度、人的地位来考虑和检验公司的经营方针。 ;

电话销售技巧心理学 电话销售技巧心理学，很多人都觉得电话销售是一件很容易的事情，其实不是的，电话销售并没有大家眼中想的那么简答，对于电话销售来说运用心理学是很重要的，下面一起学习电话销售技巧心理学。 电话销售技巧心理学1 电话销售过程中可以运用的心理方法共情，就是能够充分认同客户的观点，能够设身处地的为客户着想。 电话销售的过程中运用心理学的方法，要运用倾听，就是在客户跟你交流的时候你能够耐心的等待客户把话说完。 电话销售的过程中运用心理学的方法要学会尊重，就是要尊重客户的职业以及一些语言的表达方式。 电话销售的过程中运用心理学的方法要运用YES和BUT原则，就是指当客户提出问题的时候能够先肯定客户的说法，然后在去否定客户，这样才能够让客户更好的接受你的产品。 电话销售的过程中运用心理学的方法就是当客户提出拒绝的时候，要知道客户背后的想法，有的时候客户是真拒绝，有的时候便是假拒绝，这就需要销售者能够清晰的去辨别。 需要注意的是以上几种方法是电话销售过程中常用的几种心理学运用方法，大家可以根据自身的需求进行相应的采纳，目的是能够在电话销售的过程中能够顺利的让自己成交。 电话销售技巧心理学2 第一、要对自己的产品/服务有透彻的认识。 拔打电话前要理顺自己的思路；对企业自身的产品一定有充分的了解。所谓充分的了解，就是包括对产品的基本性能，独特之处，与同类产品的先进之处，都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清，那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢？ 第二、掌握一套自己非常熟悉的交谈模式。 也就是，一开始应该说什么，接下来应该说什么，如果客户问不同的问题，你应该怎么样回答。客户有可能会问哪些问题，怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来。作为电话销售人员，在拔打电话前一定要充分准备好。拔响电话后，就应该将精力放在与客户的沟通之中了。当然，上述过程应该一气呵成。不要让对方等了大半天都没反应，如果是这样，对方会毫不犹豫的把对方给挂掉了。一个潜在的客户，就会因为你慢吞吞的反应而浪费掉了。 第三、要学会尊称。得体的称呼可以提高作为电话销售人员的你的品位和素质 。一般对男性尊称“先生”，对女性尊称“小姐”或“女士”。如果您知道客户的具体职位或职务的，可称呼其职位，并在前面冠以客户姓氏，如“杨经理”、“陈部长”、“李总”等。除此之外，以下的一些常用语言，电话销售人员也要掌握。敬语：“劳驾，费心了！”、“……对不起，打扰了。”、“非常感谢！”、“对不起”、“耽误”、“妨碍”、“打扰”、“请”、“请赐教。”“请支持。”、“帮助”、“理解”、“支持”、请教、借光、劳驾、久仰、幸会、拜托、告辞。 第四、要学会做沟通记录。 电话销售人员在开始电话沟通之后，要学会做电话记录。我们的电话销售人员，一天下来，平均有效电话量为150—200个。如果没有对电话作好记录，以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。对一个电话销售人员来说，记录详细的通话内容，是一个非常良好的习惯。电话跟进时，一手拿话筒，一手拿笔，随时记录您所听到的有用的、重点的信息。如果您没有听清楚，而不得不要求对方重复时，会让对方觉得你在应付工作，没有认真听他说话，这会让客户有一种不被尊重的感觉。 第五、要学会巧妙地自报家门 让对方听完以后可以马上记得住你，这样以后你第二次跟进时，就会节省很多的时间成本。对方在拿起电话时，你应该礼貌的问好，随后报上自己的家门。说话的语速不应该过快，也不应该过慢。较为理想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清晰，发音要有中气十足。如果你觉得你说话中气不足，那平时一定不要再熬夜了，多泡点高丽参水来喝，或者多点进行长跑、游泳这样的体育运动，这对增加你的肺活量有很大的帮助。如果对方也报上了自己的名字，您一定要记下来，在接下来你们的交谈当中，你可以不时的称呼对方的名字，这会让客户觉得自己是很被重视的，也可以接近你与客户之间的距离。 第六、快速地进入交谈的主题。 在自报家门后，就可以快速地进入交谈的主题了。时间对电话销售人员来说很宝贵，同样，对客户来说也很宝贵。没有人有时间或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的。您要第一时间把公司的产品或服务告之给客户。特别要注意的是，一定要在第一时间就把您的产品/服务的先进之外、优异之处告之给客户。换身思考的原则，沟通中在克服种种的心理障碍。您给别人电话，是为别人提供优异的产品/服务的，而不是来赚人家的钱的。很多电话销售人员在沟通中，往往会遇到这样的心理障碍，导致在沟通中放不开，带着负罪感来工作，这是一种非常消极的情绪来的"。 第七、要学会提问。 提问有什么用？提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后，就会马上告诉你，他需要什么什么的产品或服务。要根据您的产品的功能、性能，由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中，把客户的关注引导到您的产品/服务当中来，激起其购买的兴趣。 第八、要学会掌握主动权。 如果一个销售电话，是在客户的一味提问中完成的，这肯定不是一个成功的沟通记录。电话销售人员在提问，回答问题之外，更要学会要掌握主动权，运用情景营销，逐步将客户带入到你的销售气氛中。不要让对方觉得这是“骚扰电话”。但同时也要注意真实，不要让客户觉得你在运用电话营销技巧。 第九、学会控制通话的时间。 通话时间不宜过短，同样也不宜过长。具体每次通话几分钟为宜，业内没有一个通用的标准。要根据您的产品，客户来定，也就是因产品而异，因人而异。但是有一个可以参考的标准，那就是基本上介绍完了你的产品/服务以后，客户也没其它问题可问了，那基本上这个通话就可以结束了。通话的过程中，千万不要出现冷场，无话可说的情况。您应该在出现这种情况前就完成这次的通话。 第十、学会跟客户预约时间。 如果这个客户对你的产品有意向，在结束本次通话前，你就要不失时机地与跟预约下次给他电话或上门拜访的时间。这是一种重视客户的表现。而不是下次你有空或突然想起人家的时间，顺手给人家打电话。一切以客户为中心，时间也是要以客户为中心。 电话销售技巧心理学3 第一：不要和客户争论产品的价值，要和客户讨论产品的价值。这话听的可能有点拗口那我解释一下，在很多做买卖的人，经常会遇到客人和店主在那么争论这个东西的好坏，东西的实用性，以及东西的性价比，争来争去，店主和客人都气个半死，东西还没有卖出去，讨论价值，很简单，你告诉这个产品的功能，并演示给客人看，客人接受了，觉得使用有效果，你们讨论的价值就成功了。 第二：没有卖不出去的货，只有卖不出产品的人。许许多多的一线销售员，或刚入行的新人，觉得销售好难啊，一个都卖不出去，嘴巴都说干了，其实呢，在现在的社会上，人们的戒心还是很重很重，卖货你要定位人群，根据产品的功能和性价比，去有目标的寻找买家，而不是见人就推销，那做的基本都是无用功，比如你卖高价产品，你老找条件不是很好的人买有什么用，他很想买，可是买不起，所以说重点就是定位人群，已经功能的介绍。 第三:没有最好的产品，只有最合适的产品。如果你做一个销售员，告诉自己只销售最好的产品，那你就是门外汉了，世上产品千千万，基本都是大众的产品，你要把最适合的产品找最合适的人群推荐出去，那成功率就会高50%以上。 第四：客户买什么不重要，重要的是你怎么卖。在现实生活里，我们经常看到，有的朋友今天说好出去买衣服，回来的时候却是提了一大堆，什么都有，看到这个喜欢，看到那个喜欢，结果把全身都买了，这就是说，如果一个客人进来买衣服，你要帮他搭配鞋子，裤子，帽子，围巾，墨镜，这样呢，客人不一定会买，但客人看到了并使用了这个产品，一心动就掏腰包了，所以说千万不要把产品单一的推荐，有的产品你以为卖不出去，一直堆在角落，那它就真的慢慢变老了。 第五:没有不对的客户，只有不对的服务。花有百样，人有千种，我们已经听身边的朋友说：“这个客人有病，这个客人压根不想买，这个客人太挑了等等”总之就是你的情绪被客人带走了，这是销售的大忌，但你的情绪受到影响，就容易和客人干架，说什么不买就滚的话。记住的情绪永远就是相信自己的产品，客人有问题你就往产品上引，不要往人身上引。 第六：客人要的不是便宜，是让客人感觉到便宜。天天都能听到客人说：“老板便宜点，太贵了”，但是呢，我们的利润真的很低，左右为难，怎么办呢？这就是核心了，你千万不要和客人互相抬价压价了，你要介绍产品的强大，这么强大的功能只卖这个价，从多方面告诉客人，你平常要多花多少钱干什么，而现在用了这个你省了多少钱？那客人就恍然大悟了，确实是这样，这样一算这东西真的好便宜。 第七：成功不是运气，而是因为有对的方法，对的销售技巧。最后总结的就是这句话了，不要看别人销售业绩那么高，你以为是自己不行，实际上只是你自己没有正确的掌握销售的技巧，没有了解客人的心里，所有的成功绝非偶然。大家如果觉得好，就转发收藏一下，点一下老师的关注，我每天都会有一些经验，技巧与朋友们一起分享。

《销售中的心理学诡计》内容简介：无数事实证明，那些销售精英之所以能够成功，其中一个主要原因就是他们能够洞察客户的心理，并懂得运用相关的心理学技巧来处理销售过程中的问题。在销售中如果不想受制于客户，达到自己的销售目标，就得学会一些心理操纵术。

销售心理学之巧析顾客的心理变化 　　在不同的环节，顾客的心理和期待是不同的，这些心理活动会通过一些行业变化表现出来。我把这个过程分为八段，销售八段就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。 　 　销售一段 　　当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步! 　　顾客心理： 　　“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。 　　销售重点： 　　“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。 　　 销售二段 　　顾客心理： 　　“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。 　　行为特征： 　　停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。 　　这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题，比如，“这是什么材料的?”“这些有人买吗?”有时候也会问：“这个多少钱?”需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号!此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。 　　销售重点： 　　“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。 　　 销售三段 　　顾客心理： 　　“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有u2026u2026” 　　行为特征： 　　“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意再聊聊、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。 　　在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。所以，销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其它方面。因为“谈得来”，所以扩散到相信销售人员的“推荐”，认为彼此是具有“同样品味”的人，进而对销售人员的"提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得业”的销售人员购买的原因。 　　销售重点： 　　“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对包包感兴趣，这时就给顾客看一些好看的包包的图片，你拎上后“一定很好看，很迷人”，顾客自然会想象这款包包拎上是什么效果。 　　 销售四段 　　顾客心理： 　　“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。 　　行为特征： 　　“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。 　　销售重点： 　　“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如; 　　1、“提升价值型”价格解释法，即更深、更专业地说明商品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。 　　2、“加深需求型”价格解释法，即这款商品价格要高一点，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。 　　 销售五段 　　顾客心理： 　　“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。 　　行为特征： 　　“谈及价格及需要”，顾客主动对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。 　　销售重点： 　　“强化专业”。强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。比如，邀请参观店内所有类别的商品，如果不能在销售五段顾客“脑袋发热”的时候促成订单，而是进入了销售六段，则销售的进度是放缓了，而不是提速了，难度是增加了，而不是减少了，更多的时候是说明这个顾客不简单，是个复杂型理性消费者。不过，只要顾客还处在这个购买循环圈，通过销售人员的努力，希望还是存在的! 　　此时，适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果!比如; 　　1、“暗示型收场白”，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。“先帮助你放着先，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少销售的成功。 　　2、“最后通牒收场白”创造危机感，即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。”也可以故意制造“危机”，比如，明明知道某一款商品有库存，但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库“查看这款商品的库存”，然后兴高采烈地告诉顾客：“还好，还有货! 　　 销售六段 　　顾客心理： 　　“产生犹豫”，反复抉择，拿不定主张。 　　行为特征： 　　“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨使用不方便，推却说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。 　　销售重点： 　　“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。 　　 销售七段 　　顾客心理： 　　“购买决定”，此时已经产生购买决定。 　　行为特征： 　　“关心售后服务”问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。 　　销售重点： 　　“从众效应”，此时只是做了重大决策后的一种心理压力的宣泄，顾客只是希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已，这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。甚至都不需要正面应对，只需要对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。 　　 销售八段 　　顾客心理： 　　“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。 　　行为特征： 　　“满意”时就会面带微笑，并会与销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样，卖的人多吗，是男的卖的多还是女的卖的多;”这类的话语;不满意一般表现得不说话，沉默，或者说一些“试一下，看怎么样。” 　　销售重点： 　　这个阶段的销售工作就是我们常说的“人脉”经营，做得好，这根脉会四通八达，做得不好，主根脉会产生?素向整个人际网络传播。人们会把愉快/不愉快的经历向10个以上的朋友诉说，正面影响会带来回头客和慕名而来的新客，通过口碑传播带来的新客沟通非常容易，有时候不到销售五段就成交了，很多销售人员深有体会，“顾客说一句，比我们说100句都有用”。所以这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时垂询，并请顾客留下电话号码，定期回访，及时解决可以发生的问题并送些小礼品，欢送顾客离店。 　　销售八段主要是针对顾客购买中与导购的全过程，也许有时候会跳过其中几段，有时候会退回已经进行过的阶段，比较理想的是在顾客进入“犹豫期”之前做出成交表示，如先买单等。然而，即便是在销售五段成交，也需要做“塑造口碑”的工作，因为这是使销售效果最大化的“以客养客”的口碑经营，是“不战而屈人之兵”的销售最高境界。 ;

销售心理学之三种影响方式 　　等客户词穷后、找出客户弱点再出击是销售的一个原则。下面由我为你再寻找的三种影响方式：参照群体的三种影晌方式。 　　1.参照群体的三种影晌方式 　　(1)信息影响。 参照群体不断向客户传递一些消费信息，客户会将这些信息作为重要的参考依据，最终影响其消费行为。参照群体的信息影响程度取决于被影响者与群体成员的相似性，以及施加影响的群体成员的专长性。比如，一位客户想买洗发水，而他的同事和朋友都在使用某一品牌的洗发水，那么他就很可能也会买同样的品牌。又比如，一位客户想买照相机，恰巧他认识一位专业摄影师，那么摄影师给他的建议肯定会左右他的购买决策;而如果是一个外行推荐的话，就很难达到同样的效果。 　　(2)规范影响。 是指群体要求成员遵守的规范对客户产生的影响。参照群体能产生这种影响的前提是：参照群体能给予客户某种奖赏或惩罚;参照群体的行为是明确可知的;客户有得到奖赏或避免惩罚的愿望。比如，重要会议或重大社交场合对参加者的着装都有特殊要求，如果违反要求就会面临遭多数人侧目而视甚至被拒之门外的尴尬，这些是每个参加者都竭力避免的。因而，遵从参照群体的规范要求就成为被影响者的主动行为。 　　(3)价值表现影响。 每个参照群体都有一定的价值观和文化内涵。大多数客户都希望在维持自我的同时被社会所认同，因而会按照一定群体的价值观和其他各种习惯、规范行事，从而实现社会认同的目标。一个群体能对客户产生这种影响要有一定的.前提，即客户要能认同这个群体的价值观，并完全接受这个群体的规范。 　　2.参照群体的影响程度参照群体对客户虽然具有重要影响，但不同客户受参照群体影响的程度却有很大差别。现实中，参照群体对客户影响力的大小主要取决于以下因素。 　　(1)客户的个性特征。 客户的个性不同，受参照群体的影响程度也显著不同。一般来说，自信心强、善于独立思考、做事有主见、具有较强分析判断能力的客户，受参照群体的影响较小;相反，习惯依赖他人、做事缺乏主见、优柔寡断的客户，往往受参照群体的影响较深。 　　(2)客户的自我形象。 每个客户的内心深处都有自己设定的自我形象，其中既包括实际的自我形象，也包括理想的自我形象。实际生活中，每个参照群体都有其独特的价值观、行为准则与消费特征。当它们符合客户的自我形象时，就会使客户对该群体产生强烈的认同感，把它视为塑造自我形象的一个榜样群体。相反，如果这些参照群体的特征与客户的自我形象相差甚远，则不会对客户产生积极影响，甚至会成为客户想回避的群体。 　　(3)客户选购商品的类型。 国外有学者认为，参照群体对客户选购不同类型商品的影响程度不同可以从两方面说明：一方面是商品被别人认知的程度，即自己使用这种商品能否引起别人的重视，这个产品的品牌能否被别人识别，由此将商品分为大众性商品和私人化商品。另一方面是客户对商品的需求强度，由此将商品分为必需品和奢侈品。需要说明的是，由于具体国情不同，有些在国外被认为是必需品的商品在我国可能是奢侈品。因此，在分析参照群体对客户选购商品的影响程度时，要结合我国公民整体生活水平的实际情况进行。 ;

第一章 要想销售做得好。好的口才少不了第二章 知己知彼，方能百战不殆第三章 巧用心理战术，成功实现销售第四章 洞悉客户类型，量身定做销售策略第五章 销售人员必懂的自我认知和心理修炼法则第六章 有些事，销售人员做了就是不应该

销售心理学：如何倾听客户内心 　　销售员要学会倾听客户，从客户的角度而言，销售员听客户说得越多，越是能够得到客户的喜欢。因为销售员的倾听对客户来说不仅仅是一种礼貌，更是一种尊重。并且，销售员的倾听让客户有了倾诉和发泄不满的渠道。所以，销售员所要做的就是让客户没有压力地说出他的想法。在倾听的过程中，销售员要注意以下技巧： 　　 1.问题点 　　销售人员是做什么的?有的人说是把产品卖给客户，有的说是为客户提供解决方案，还有的说是为客户服务，不论答案是什么，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决问题。在实际的销售对话中，客户的问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而我们的任务是听出客户真正的"问题所在，而最核心、最令客户头疼的问题，客户自己是不会向我们坦白的，这一点我们应该清楚，所以要配合提问来引导。 　 　2.兴奋点 　　客户的购买行为一般有两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。做销售就是既让客户感觉痛苦，同时又让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题、收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。 　 　3.情绪性字眼 　　当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么可能”、“非常”不满意等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。另外，在销售沟通过程中，客户通常也会通过肢体语言来表达情绪。常见的积极的身体语言有：歪头、手脸接触、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后;消极的身体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌。客户在销售中总是习惯“言不由衷”，因此我们要懂得通过无意识的肢体语言来把握客户的心理动态。 ;

心理学所研讨的是人们的心理、认识和行为以及个体如何作为一个整体，心理现象发作、开展和活动规律的一门学科。其研讨的主体是人，而市场营销活动也需求经过对人停止深化的研讨才干完成。由于心理学和市场营销学的研讨主体大致是相同的，因而两者具有非常亲密的关系，市场营销管理的整个过程就是心理学的应用与贯串。　　　　一、抵消费者心理需求的剖析　　　　马斯洛（Maslow）以为，人的需求引导了人的行为，而需求又是分层次的。从低到高依次为生理需求、平安需求、爱与归属的需求、尊重的需求和自我完成五个层次的需求。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的请求，因而，任何企业只要在理解和控制了消费者需求心理的根底上，才干对症下药，才干更好地顺应消费者的请求，满足不同层次消费者的不同需求，从而到达促进商品销售的目的，才干在剧烈的竞争中存续和开展。这能够应用于市场营销的客户剖析调研。　　大局部客户在购置商品时都会最先满足最迫切的需求，优先选择最急迫需求的商品，然后再满足更高层次的需求。例如在短少食物时优先选择补充用来满足生理需求的食物；出于平安的需求人们在租房或买房时会选择治安条件较好的地段。将市场营销与心理学分离，从客户的角度来剖析和思索客户的需求，有利于更好地把握市场的动态。　　　　二、心理学在商品包装、宣传规划中的应用　　　　在商品的设计环节，能够应用心理学中的“双因子归因理论”，在商品的宣传规划环节，与社会知觉以及社会认知等心理学学问相分离，在宣传阶段让消费者对商品留下良好的第一印象，可以极大地进步商品的销售量。另外，一些“明星”企业的宣传构成了品牌效应，让很多消费者愿意购置他们的产品，由于消费者觉得这种企业消费的商品愈加有保证。　　　　三、商品销售中的心理学　　　　这个环节是市场营销的实践环节，在销售产品时，把握住消费者心理常常可以获得更好的销售效果。　　应用一定的心理学学问，有利于销售人员与顾客的沟通与交流，及时理解顾客的需求，把握顾客的态度，然后采取一定的人际沟通技巧使顾客的态度往本人有利的方向转变，从而进步产品的销售量。　　沟通就是信息的传与受的过程，良好的沟通有利于精确理解顾客的需求。沟通是以认知为前提的，经过与顾客的互相认知，克制或消弭有信息不对称或者其他缘由而惹起的不利的认知偏向，最终得到有利的认知结果，让顾客愈加容易承受并且购置产品。认知偏向通常可分为以下几种：　　1.首因效应。即生活中的第一印象，它对认知有着极端重要的影响，它的对象不只是人，也能够使物或者企业等等。假如一位顾客对销售人员有着良好的第一印象，那么他从该销售人员处购置商品的几率将大大增加。统计数据显现，大多数时分顾客会选择他们想购置的商种类类中第一眼看中的商品。这也就能了解各大超市为什么将物品别离寄存，并且将其中最好最贵的商品放在最能惹起顾客留意的中央了。　　2.近因效应。即生活中的最近印象，它也在很大水平上影响着人们的认知。当某人或某种事物的两种信息连续被人感知时，人们更倾向于置信第一种信息，也就是上文所说的第一印象；但是，假如某人或某种事物的两种信息是非连续的被人感知，这时起主要作用的就是近因效应了。因而，熟人的引荐通常要比生疏销售人员的引荐效果更好。而且，不定期的访问比定期的售后回访愈加有利于产生近因效应，从而增加商品的销售业绩。　　此外，“明星”企业的品牌效应，也使得顾客也愈加倾向于购置他们的商品。由于他们会以为购置并运用这种企业消费的商品可以得到保证。还能够在某个有选择的时段，对商品停止持续的宣传曝光，产生曝光效应，让人们增加对其的理解，加大人们购置这些商品的可能。　　3.晕轮效应。又称光环效应，指的是人们对别人的认知判别首先是依据个人的好恶得出的，然后再从这个判别推论出认知对象的其他质量的现象。量才录用，循环证明是晕轮效应的典型表现。“品牌效应”在一定水平上也是晕轮效应的一个拓展。　　应用该效应，能够经过与顾客良好的沟通和交流，理解顾客的需求，尽量防止及消弭顾客关于商品在认知上的不利偏向。并且树立对该商品的有利认知，使顾客承受并购置商品，从而发明更大的效益。这也是目前销售人员常用的采购办法。　　消费者的购置行为是在一定的购置动机的作用下产生的，而购置动机又产生于某种尚未得到满足的需求，这种需求包括生理方面的需求，又包括心理方面的需求。随着人们生死水平和需求层次的不时进步，心理方面的需求较之生理方面的需求对购置动机及其购置行为所起的作用愈加重要。正如马斯洛需求层次理论的剖析，人们在生理的、平安的物质需求得到满足后，社会的需求，自我完成、自我表现的肉体需求的满足就日益重要。 　　目前，随着物质生活的进步，人们的价值观念也产生了变化，人们不只注重商品的运用价值，还愈加注重商品所带来的心理享用与肉体满足。往常的消费者在消费商品时愈加注重经过消费取得个性的满足、肉体的愉悦、温馨及自卑感。这些特征阐明人们的购置行为发作了很大变化，购置热点发作了转移。消费者购置商品时产生的猎奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就阐明了这一点。　　在市场营销中，应用心理学学问不只能够加强商品的竞争力，扩展商品的销售量，为企业带来更多的利润，加强企业竞争力；也能协助我们愈加理解客户的需求，从而开发出愈加契合顾客心理的商品，顺应社会的开展进步。有人将顾客心理形象地喻为暗箱，只要经过顾客外在的表象洞察顾客内心的想法，并遵照一定的准绳应用于商品市场营销之中，才干获得在市场上的主动位置，真正做到在满足客户需求的根底之上完成企业的开展与壮大，这是现代营销者应有的运营哲学与运营理念。因此，心理学在市场营销中的有效应用，是企业在往常剧烈的市场竞争中获得成功，追求长期开展的有力保证。

销售中的心理学可以简单地浓缩成一句话：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。建议读一本书：《行为心理学》（学苑出版社，2003年）。章乃器学院导师推荐书目 http://znq.zjgsu.edu.cn/eWebEditor/UploadFile/200810309249872.xls 《行为心理学》足本下载： http://psychology.t.sohu.com

你的问题不够具体，不知道你说的意外保险是否包含了意外医疗费用的赔付责任？也不知道你弟伤后是否有伤残及程度如何等等，建议你可先对照合同条款仔细看看。

1、我们心中的祖国是伟大的、崇高的。她像我们的母亲一样，呵护着我们健康成长。2、在新中国成立71周年以来，中国发生了翻天覆地的变化，取得了举世瞩目的成就。亲爱的大读者和小读者们，请随我们去回顾新中国成立71年来的辉煌历程，重温那一个个激动人心的瞬间。3、你的爷爷、奶奶、外公、外婆，或者身边60岁以上的老人，他们都亲眼目睹了中华人民共和国的诞生，亲身感受了新中国成立的激情。或者他们中还有些人十分荣幸地参加了开国大典，亲身经历了那一重大的历史事件。4、祖国，当我们提起祖国这个的词语时，我们心中马上会联想到壮丽的山川，历史悠久的文化遗产，会联想到钢铁般的国防、英勇善战的勇士，还有那鲜艳的五星红旗。对于家乡的山水，家乡的声音、语言，人们都会怀有一种特殊的感情，这种深厚的感情，就是爱之情的最自然的流露。5、那一望无际的原野，奔腾浩荡的江河，苍茫辽阔的草原，为我们提供了极为生动的情感。我们的祖先用勤劳和智慧，创造了中华民族灿烂的文明。哲学、历史??本本来自；政治、军事、文学艺术等方面取得了无与论比的成就。所有这些都凝聚着一种民族的自信心和自尊心，她激励着人们把自己的智慧、力量乃至生命毫无保留地奉献给祖国和人民。6、祖国的科技还在快速地发展，祖国还在一点一点地变强。我们是祖国的希望，是祖国的顶梁柱。我们将是祖国未来的主人公，祖国还要靠我们把她建设得更加美好。努力学习吧，为将来建设祖国打好基础，因为祖国在我心中，在我们心中，在大家心中！

中国的万里长城 丝绸之路 钱唐江潮 黄河雅鲁藏布江 喜马拉雅山脉 珠穆朗玛峰

同学们： 今天，我要演讲的题目是“祖国在我心中”。现在，中国的科技发达了，我们人人都过上了幸福的小康生活。但你们知道吗？50年代的中国是一个很被别人瞧不起的国家，它没有伟大的科学成就，科技也得不到发展。然而，一些留学知识分子的回国，使中国的命运得到了根本的转折，正是他们，挺直了中国的脊梁。 邓稼先就是这些留学生之一，当时他听说中国的科技状况，放弃了博士学位，决心回国为祖国贡献自己的一份力量，因为他知道：自己是中国的儿女，是炎黄的子孙！ 他回到中国，参加了原子弹的研制工作。邓稼先不怕困难，经常带领工作人员到前线工作。他亲自到黄沙满天的戈壁取样本，还冒着被辐射到的危险监制原子弹。终于，在他和大家的共同努力下，原子弹试验爆炸成功了！随后，邓稼先又以惊人的速度研制成功了氢弹、东方红卫星。邓小平爷爷提到邓稼先，说：“两弹是他的勋章，中国为他骄傲！” 这些知识分子中，还有很多默默无闻的人废寝忘食地工作在第一线。他们这么刻苦努力的工作，是为了什么呢？ 中国有那么美丽的河山，那么悠久的历史，那么灿烂的文化，他们就是为了不让祖国受到外国人的侮辱和嘲笑。 故宫、长城，哪个不是规模宏大、气势辉煌？ 泰山、黄山，哪个不是风景秀丽、雄伟壮观？ 造纸、火药，哪个不是我们中国人的骄傲？ 当鲜红的五星红旗冉冉升起时，我们都会想起那些爱国的知识分子。正是这句话，成为了他们的动力——我是中国人，我爱中国！ 同学们好: 今天我向大家演讲的题目是“祖国在我心中”。 我国是一个历史悠久、历经沧桑的文明古国。我国虽然历史悠久，但是在大家的心中有一段忘不掉的经历。抗日战争、虎门销烟、九.一八、七.七事变多历历在目。但我国的历史也有光辉璀璨的一面。 是古人发明了汉字。很久以前，古人并不会写字、记事，有人想出了绳结记事法，但是太麻烦了。就有一位叫仓颉的人发明了甲骨文。 在我国的文化史上那些诗人、文学家是不可缺少的。文天祥的《过零丁洋》是千古绝句；孟郊的《游子吟》歌颂了伟大的母亲；李白的《静夜思》表达了他的思乡之情。还有那些著名的文学家。司马迁的《史记》被鲁迅称为‘史家绝唱，无韵之离骚"；孙武的《孙子兵法》是古典文化遗产中的瑰宝；孔子写的《礼记》是中国古代一部分重要的典章制度书籍。 我国还有美丽的大好河山。长城是我国古代人们的一个骄傲，长城全长6330公里，在太空上，用肉眼看是一目了然。珠穆朗玛峰高达8444.43千米；纳木错是世界上海拔最高的咸水湖，海拔高达4718米；雅鲁藏布大峡谷是世界上第一大峡谷，深6009米...... 让我们把这悲惨的历史铭记在心中，去创造更美好的未来，让祖国更加富强！让我们行动起来吧！

因意外受伤，理赔需要提供的资料意外门诊：1、门诊病历。2、诊断证明。3、门诊发票。4、药品处方。5、单位（学校）证明。6、出险经过。7、外伤照片。8、出险人身份证（成年人为身份证，未成年人为户口本），申请人身份证（成年人为本人，未成年人为父或母为申请人）。9、保单原件。10、经办人（保单上的法人）身份证。11、如是车祸需驾驶证，行驶证，交通责任认定书。12、如果是意外被人殴打，需要派出所出示事故经过或笔录证明。13、申请人身份证，农行或建行，工行，邮政，中行等活期存折或者卡。意外住院：1、门诊病历。2、诊断证明。3、住院发票。4、费用清单。5、病案首页。6、入院记录。7、病历续页。8、住院证。9、出院记录。10、手术记录。11、检查报告单。12、长短期医嘱。13、单位（学校）证明。14、出险经过。15、外伤照片。16、出险人身份证明（申请人身份证）。17、保单原件。18、缴费发票。19、经办人（保单上的法人）身份证。20、医保人员需要医保本和合疗本。21、如是车祸需驾驶证，行驶证，交通责任认定书。22、如果是意外被人殴打，需要派出所出事事故经过或笔录委托书。23、委托人身份证，农行或建行活期存折。

写出真情实感就可以了。

全责方需要交警证明，车辆证件，双方车辆的修理发票。无责方只需提供交强险保单复印件即可。

我的祖国少年兴则国兴，小年强则国强。我们要适应时代发展的要求，正确认识祖国的历史和现实，增强爱国的情感和振兴祖国的责任感，树立民族自尊心与自信心；弘扬伟大的中华民族精神，高举爱国主义旗帜，锐意进取，自强不息，艰苦奋斗，顽强拼搏，真正把爱国之志变成报国之行。今天为振兴中华而勤奋学习，明天为创造祖国辉煌未来贡献自己的力量！爱国情思漫步于历史的繁华街道,穿梭在历漫步于历史的繁华街道,穿梭在历史的长河之中,历史早已逝去了刀光剑影,唯一抹不去的,是古人那铮铮铁骨的爱国情怀. ---题记李陵西征,不幸战败.消息传来,龙颜大怒.为保性命,唯有乍降.出于良心,为其说情.谗言奉上,添油加醋,李氏满门,诛尽杀绝.司马迁者,处以宫刑.虫蚁蛇蝇,百般叮咬.粗茶淡饮,食而无味.风霜雨雪,始终坚持.铁索萦绕,忍辱著史.司马迁,你坚持不懈,为的是记录历史的公平与正义.你为祖国付出了一生心血著成了"无韵之离骚"的历史大作.你是中华儿女心目中永不褪色的奇芭.<二>岳飞鹏举,年少志砺.虽贫好学,左氏春秋,孙吴兵法,熟读能背.年未二十,武艺高强,左弓右弩,例无虚发,立志报国.刺精中报国,始结发从戎.漫漫黄沙中,猎猎旌旗下,横刀跃马上.大败金兀术,趁胜欲前行,直捣黄龙府."壮志饥餐胡虏肉,笑谈渴饮匈奴血"岳飞,你用那一颗铮铮铁骨的爱国心,换来的是天下人无比的称赞.更成就了"撼山易,撼岳家军难的"不朽传奇.<三>昭君王嫱,天生丽质,琴棋书画,天下独绝,四书五经,无所不精.十六进宫,秉持良心,拒不施贿.却入冷宫,整整三载.竟宁元年,单于求亲,坚持出塞,元帝挽留,挥泪拒绝.负重任,别长安,出潼关,度黄河,过雁门....风沙之中,你消失了,依稀只闻:翩翩之燕,广集西吴,高山峨峨,流水泱泱....为了祖国,你付出了一切,更成就了汗匈两族:"三世无吠犬之警,黎戍望干戈之彼."的场面.品一壶香茗,翻开历史泛黄的史册,遥望历史的天空,历史诉说了一切,更证明了一切,一种爱国的情思已早已融化,渗透在整个华夏文明的光辉史册中,永不褪色.

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《机动车辆损失险代位求偿索赔指引》（征求意见稿）全文x0dx0ax0dx0a为进一步提高保险行业车险理赔整体服务水平，方便被保险人索赔，切实维护消费者利益，保险公司应积极协助被保险人向责任对方（责任对方是指在事故中对被保险人负有赔偿责任的当事人）进行索赔；如果责任对方怠于请求的，被保险人可以按照《保险法》第65 条的规定直接向责任对方保险公司索赔；被保险人也可以选择直接向投保保险公司索赔，并将向责任对方请求赔偿的权利转让给保险公司（以下简称“代位求偿”索赔方式）。被保险人选择代位求偿索赔方式的，按照本指引进行操作。 x0dx0ax0dx0a 一、适用条件x0dx0ax0dx0a （一）被保险人投保机动车辆损失险（以下简称“车损险”）且发生车损险保险责任范围内的事故；x0dx0ax0dx0a （二）事故责任明确，未得到责任对方的赔偿，而且按照《保险法》第61 条第（一）款规定,保险事故发生后，被保险人未放弃对责任对方请求赔偿的权利。 x0dx0ax0dx0a 二、索赔流程 x0dx0ax0dx0a （一）及时报案x0dx0ax0dx0a 事故发生后，被保险人应向保险公司及时报案。x0dx0ax0dx0a （二）协助查勘 x0dx0a x0dx0a 被保险人协助保险公司进行查勘，积极协助获取能够说明事故经过、界定事故责任、确认当事人身份、证明损失情况的有关资料。x0dx0ax0dx0a （三）协助定损x0dx0ax0dx0a 被保险人协助保险公司进行损失确定，与保险公司协商共同确定修理项目、方式和费用。x0dx0ax0dx0a （四）提交索赔材料x0dx0ax0dx0a 被保险人应及时提交索赔材料，签署权益转让书。保险公司依据保险合同约定先行赔付后，在赔偿金额范围内获得代位求偿的权利。x0dx0ax0dx0a （五）协助追偿x0dx0ax0dx0a 被保险人应按照法律规定积极协助保险公司进行追偿。x0dx0ax0dx0a 三、索赔材料x0dx0ax0dx0a 被保险人向保险公司申请赔付时，除正常车损险赔案所需索赔单证和材料以外，还应向保险公司提供：x0dx0ax0dx0a （一）被保险人当面签署并完整准确填写的《“代位求偿”案件索赔申请书》；x0dx0ax0dx0a （二）被保险人亲自签署的权益转让书（被保险人是单位的，需盖单位公章）；x0dx0ax0dx0a （三）保险公司向被保险人赔偿保险金后，向责任对方行使代位请求赔偿的权利时，被保险人根据保险法第63 条的规定，向保险公司提供其他必要的文件和所知道的有关情况。x0dx0ax0dx0a 四、其他事项x0dx0ax0dx0a （一）保险公司之间根据车损险条款中按照事故责任比例赔付的规定进行追偿和清算。x0dx0ax0dx0a （二）保险公司之间存在争议的，不得影响被保险人向保险公司索赔。x0dx0ax0dx0a （三）保险行业协会建立投诉处理机制，并设立投诉电话向社会公布。对于保险公司分支机构怠于执行本指引规定的，被保险人可以向当地保险行业协会投诉，保险行业协会须给予妥善处理，并将违反规定的分支机构名单向社会公布。

同等责任理赔详细流程为：1、被保险人或者受害人通知保险公司；2、保险公司应当立即给予答复，告知被保险人或者受害人具体的赔偿程序等有关事项；3、受害人向保险公司提交相关材料；4、保险公司作出核定；5、达成赔偿保险金的协议，赔偿保险金。同等责任赔偿也分情况：1、如果双方都是机动车，赔偿方式是，双方用各自的交强险赔偿对方，交强险不够赔偿的，超出部分，对方赔偿50%，自己承担50%，如果双方谁有保险，就可以用保险公司赔偿。2、如果一方是机动车一方是非机动车或行人，机动车损失方50%由对方赔偿，另50%由自己承担，有保险就保险公司赔偿。机动车一方先用交强险赔偿对方，超出部分各自承担50%。交强险理赔需要哪些材料1、交强险的保险单；2、被保险人出具的索赔申请书；3、被保险人和受害人的有效身份证明、被保险机动车行驶证和驾驶人的驾驶证；4、公安机关交通管理部门出具的事故证明，或者人民法院等机构出具的有关法律文书及其他证明；5、被保险人根据有关法律法规规定选择自行协商方式处理交通事故的，应当提供依照《交通事故处理程序规定》规定的记录交通事故情况的协议书；6、受害人财产损失程度证明、人身伤残程度证明、相关医疗证明以及有关损失清单和费用单据；7、其他与确认保险事故的性质、原因、损失程度等有关的证明和资料。法律依据：《中华人民共和国道路交通安全法》第七十六条：机动车发生交通事故造成人身伤亡、财产损失的，由保险公司在机动车第三者责任强制保险责任限额范围内予以赔偿;不足的部分，按照下列规定承担赔偿责任：(一)机动车之间发生交通事故的，由有过错的一方承担赔偿责任;双方都有过错的，按照各自过错的比例分担责任。(二)机动车与非机动车驾驶人、行人之间发生交通事故，非机动车驾驶人、行人没有过错的，由机动车一方承担赔偿责任;有证据证明非机动车驾驶人、行人有过错的，根据过错程度适当减轻机动车一方的赔偿责任;机动车一方没有过错的，承担不超过百分之十的赔偿责任。交通事故的损失是由非机动车驾驶人、行人故意碰撞机动车造成的，机动车一方不承担赔偿责任。《机动车交通事故责任强制保险条例》第二十七条被保险机动车发生道路交通事故，被保险人或者受害人通知保险公司的，保险公司应当立即给予答复，告知被保险人或者受害人具体的赔偿程序等有关事项。《机动车交通事故责任强制保险条例》第二十九条保险公司应当自收到被保险人提供的证明和资料之日起5日内，对是否属于保险责任作出核定，并将结果通知被保险人；对不属于保险责任的，应当书面说明理由；对属于保险责任的，在与被保险人达成赔偿保险金的协议后10日内，赔偿保险金。

（1）先报警，由交警进行现场勘查后做出事故认定；（2）由责任方通知保险公司做出车辆损失鉴定；（3）双方前往交警分局事故大队，并提供驾驶证、行驶证、定损单的原件及其复印件，写出事故经过；（4）由责任方赔偿损失，无责方将事故维修费用发票交给责任方；（5）无责方离去，交警部门依法对责任方造成事故的违法事实做出处罚；（6）责任方依据警部门对责任方出具有效凭证找保险公司理赔。详细过程如下：(一)、报案当您驾车发生交通事故后，一定要立即向事故发生地公安交通管理部门报案，同时在48小时内通知保险人，否则保险公司可以拒赔。车辆发生交通事故后，投保人应尽快向保险公司报案，可以电话报案，也可直接去报案。(二)、勘验保险公司应主动到事故现场进行勘验，对事故车辆进行定损。交通警察到达事故现场后，要先抢救伤者，然后对事故现场进行勘验检查。对未逃逸的交通事故，而且不需要检验鉴定的，公安交通管理部门应当在10日内做出交通事故责任认定书，对需要检验鉴定的，应当在5日内进行检验鉴定，然后做出认定书。(三)、办理理赔手续投保人到保险公司办理理赔手续，应携带行驶证，保险合同以事故责任认定书等相关证件。保险公司应在48小时内对车辆进行定损，投保人在车辆没有定损之前不能修理车辆。保险公司应该出具车辆定损清单，明确更换配件，修复车辆的费用和工时。(四)、签字投保人如对上述清单无争议即签字生效，作为保险公司理赔的依据。如果有争议则可以拒绝签字。在投保人对定损清单没有争议的情况下，投保人可以修复车辆，并按以下程序进行理赔。1.投保人将修理厂的发票，明细清单，定损单，行驶证，保险合同交给保险公司。2.与保险公司达成协议之后，保险公司应在十日内支付保险赔偿金。如保险公司认为投保人提供的材料不完整，应在两个月内按可鉴定的最低额先行赔付。3.领取理赔通知单，领取保险金。4.如果保险公司在两个月内拒绝出个理赔通知单，并在两个月内不予赔偿，投保人也可以向保险公司所在地或车辆注册所在地人民法院提起民事诉讼。5.保险公司在收到投保人的有关保险事故的证据材料后，应当向投保人出具证据清单并签字盖章。6.保险公司出具拒绝理赔通知书。7.投保人可以向保险公司所在地或车辆注册所在地的人民法院提起民事诉讼。法律依据：《第一千二百一十三条》第一千二百一十三条机动车发生交通事故造成损害，属于该机动车一方责任的，先由承保机动车强制保险的保险人在强制保险责任限额范围内予以赔偿；不足部分，由承保机动车商业保险的保险人按照保险合同的约定予以赔偿；仍然不足或者没有投保机动车商业保险的，由侵权人赔偿。二、交通事故向保险公司申请理赔需要提供哪些材料1、交强险的保险单；2、被保险人出具的索赔申请书；3、被保险人和受害人的有效身份证明、被保险机动车行驶证和驾驶人的驾驶证；4、公安机关交通管理部门出具的事故证明，或者人民法院等机构出具的有关法律文书及其他证明；5、被保险人根据有关法律法规规定选择自行协商方式处理交通事故的，应当提供法律法规规定的记录交通事故情况的协议书；6、受害人财产损失程度证明、人身伤残程度证明、相关医疗证明以及有关损失清单和费用单据；7、其他与确认保险事故的性质、原因、损失程度等有关的证明和资料。《道路交通事故处理程序规定》 第八十六条 当事人申请公安机关交通管理部门调解的，应当在收到道路交通事故认定书、道路交通事故证明或者上一级公安机关交通管理部门维持原道路交通事故认定的复核结论之日起十日内一致书面申请。当事人申请公安机关交通管理部门调解，调解未达成协议的，当事人可以依法向人民法院提起民事诉讼，或者申请人民调解委员会进行调解。

漫漫五千年，中国经历了多少风风雨雨，我们的中国创造过历史上自豪的遗迹接下开再跟你说

汽车理赔是汽车发生交通事故后，车主到保险公司理赔。理赔工作的基本流程包括：报案、查勘定损、签收审核索赔单证、理算复核、审批、赔付结案等

祖国在我心中祖国是哺育我们的母亲，是所有是生命的摇篮，我们应该因为自己是一个中国人而感到骄傲。因此，我们要时常对自己说：“我是中国人，我为此而感到骄傲！”我坚信只有心系祖国，才会健康成长！我们要想心系祖国就一定要确立一个远大的志向，树立和培育正确的理想信念，对自己的未来充满希望，要立志为自己的未来而努力奋斗，把祖国建设成为物质文明，政治文明，精神文明的国家。因此，我们要珍惜和抓紧童年的每一秒，抓紧锻炼身体培养高尚道德，掌握丰富知识，把自己的学习、成中长同国社会主义伟大事业、同祖国的繁荣富强紧密联系在一起，为祖国建设振兴中华时刻做好准备。其次，我们要从身边的点点滴滴做起，养成良好的生活习惯。无论是在什么地方，不管我们有多忙，当一面鲜艳的五星红旗伴随着国歌缓缓升起时，我们都必须停下脚步，一边注视着国旗行队礼，一边响亮地唱起国歌。平常生活中要爱护红领巾，应该为自己是少先队的一员而感到骄傲。在学校里要戴红领巾，上体育课时可以把红领巾摘下来，叠好放进书包。回到家里要把红领巾放在床头，以便第二天起来时佩带。红领巾要定期清洗，保持干净整洁。虽然这些只是日常生活中的一些，但是却充分的体现出了自己的爱国意识，只有爱我们的母亲祖国，才会茁壮成长，为祖国献一份力。同学们，爱国是一种坚定的民族精神，更是一种振兴中华的责任感。我们青少年要用这种强大的精神力量去描绘祖国未来的宏图，将一片丹心献给祖国。祖国在我心中，祖国在你心中，祖国在我们中华儿女的心中，让我们一起向着“心系祖国，健康成长”的目标前进吧！改改吧

第一节接报案和理赔受理一、接到被保险人或者受害人报案后，应询问有关情况，并立即告知被保险人或者受害人具体的赔偿程序等有关事项。涉及人员伤亡或事故一方没有投保交强险的，应提醒事故当事人立即向当地交通管理部门报案。二、保险人应对报案情况进行详细记录，并录入业务系统统一管理。三、被保险机动车发生交通事故的，应由被保险人向保险人申请赔偿保险金。根据被保险人的请求，保险人应当直接向该第三者（受害人）赔偿保险金。被保险人怠于请求的，第三者（受害人）有权就其应获赔偿部分直接向保险人请求赔偿保险金。保险人应增加专门单证，或在《索赔申请书》中设置项目，要求被保险人确认是否需要保险人直接向第三者（受害人）赔偿保险金。被保险人与第三者（受害人）协商一致后，由被保险人现场亲笔签字确认。四、书面一次性告知索赔单证。保险人应当在收到赔偿申请时立即以索赔须知的方式，一次性书面告知被保险人需要向保险人提供的与赔偿有关的证明和资料。索赔须知必须通俗、易懂，并根据《交强险索赔单证规范》（见附件3）勾选与赔偿有关的证明和资料。各公司可以减少交强险索赔单证，不得以任何理由增加索赔单证种类和要求。第二节查勘和定损一、事故各方机动车的保险人在接到客户报案后，有责方车辆的保险公司应进行查勘，对受害人的损失进行核定。无责方车辆涉及人员伤亡赔偿的，无责方保险公司也应进行查勘定损。二、事故任何一方的估计损失超过交强险各分项赔偿限额的，应提醒事故各方当事人依法进行责任划分。三、事故涉及多方保险人，但存在一方或多方保险人未能进行查勘定损的案件，未能进行查勘定损的保险人，可委托其他保险人代为查勘定损；受委托方保险人可与委托方保险人协商收取一定费用。接受委托的保险人，应向委托方的被保险人提供查勘报告、事故/损失照片和由事故各方签字确认的损失情况确认书。第三节垫付和追偿一、抢救费用垫付条件同时满足以下条件的，可垫付受害人的抢救费用。（一）符合《机动车交通事故责任强制保险条例》第二十二条规定的情形；（二）接到公安机关交通管理部门要求垫付的通知书；（三）受害人必须抢救，且抢救费用已经发生，抢救医院提供了抢救费用单据和明细项目；（四）不属于应由道路交通事故社会救助基金垫付的抢救费用。二、垫付标准（一）按照交通事故人员创伤临床诊疗指南和抢救地的国家基本医疗保险的标准，在交强险医疗费用赔偿限额或无责任医疗费用赔偿限额内垫付抢救费用。（二）被抢救人数多于一人且在不同医院救治的，在医疗费用赔偿限额或无责任医疗费用赔偿限额内按人数进行均摊；也可以根据医院和交警的意见，在限额内酌情调整。三、垫付方式自收到交警部门出具的书面垫付通知、伤者病历/诊断证明、抢救费用单据和明细之日起，及时向抢救受害人的医院出具《承诺垫付抢救费用担保函》，或将垫付款项划转至抢救医院在银行开立的专门账户，不进行现金垫付。四、追偿对于所有垫付的案件，保险人垫付后有权向致害人追偿。追偿收入在扣减相关法律费用（诉讼费、律师费、执行费等）、追偿费用后，全额冲减垫付款。第四节抢救费用支付一、抢救费用支付必须同时满足以下条件：1.接到交警部门签署的书面支付通知书；2.属于交强险保险责任范围内；3.受害人被抢救，且抢救费用已经发生。医院提供了病历/诊断证明、抢救费用明细清单；4.抢救所用药品、检查费用等必须与本次事故有关，并符合国务院卫生主管部门组织制定的有关临床诊疗指南和国家基本医疗保险标准。二、不予支付抢救费用的情况1.事故不构成保险责任，如受害人的故意行为等；2.应由道路交通事故社会救助基金垫付的抢救费用：（1）抢救费用超过交强险医疗费用赔偿限额的；（2）肇事机动车未参加机动车交通事故责任强制保险的；（3）机动车肇事后逃逸的。3.非抢救费用或抢救费用不符合国务院卫生主管部门组织制定的有关临床诊疗指南和国家基本医疗保险标准的费用；4.非本次事故交强险受害人的抢救费用。三、抢救费用的支付流程（一）接到公安机关交通管理部门抢救费用支付的书面通知后，及时核实承保、事故情况，在1个工作日之内出具《承诺支付/垫付抢救费用担保函》，交被保险人送至伤者抢救所在医院，并提供医院接受支付抢救费的划转帐户的开户行及帐号。（二）对伤者病历/诊断证明、抢救费用单据和明细进行审核。（三）满足以下条件之一，及时将款项划至救治医院指定帐户：1．抢救费用总额达到或超过交强险医疗费用赔偿限额；2．抢救过程结束。抢救费用不得进行现金支付。（四）向医院出具《交强险抢救费用支付/垫付说明书》。支付标准参照本实务第三节第二款的规定执行。第五节赔偿处理一、赔偿原则（一）保险人在交强险责任范围内负责赔偿被保险机动车因交通事故造成的对受害人的损害赔偿责任，赔偿金额以交强险条款规定的分项责任限额为限。在上述损害赔偿责任中，被保险人未向受害人赔偿的部分，不得向保险人提出索赔。（二）被保险人书面请求保险人直接向第三者（受害人）赔偿保险金的，保险人应向第三者（受害人）就其应获赔偿部分直接赔偿保险金。被保险人未书面请求保险人向第三者（受害人）赔偿保险金，且接保险人通知后，无故不履行赔偿义务超过15日的，保险人有权就第三者（受害人）应获赔偿部分直接向第三者（受害人）赔偿保险金。（三）交强险的案件应与其他保险业务分开立案、分开记录、分开结案。（四）道路交通事故肇事方（被保险人）、受害人等对交强险赔偿以上部分存在争议的，不影响其及时获得交强险的赔偿。道路交通事故肇事方（被保险人）、受害人等对交强险某分项责任赔偿存在在争议的，不影响其及时获得交强险其他分项责任的赔偿。二、赔偿时限（一）保险责任核定时限。对涉及财产损失的，保险公司应当自收到被保险人提供的证明和资料之日起1日内，对是否属于保险责任作出核定，并将结果通知被保险人。对涉及人身伤亡的，保险公司应当自收到被保险人提供的证明和资料之日起3日内，对是否属于保险责任作出核定，并将结果通知被保险人。（二）拒赔通知时限。对不属于保险责任的，保险公司应当自作出核定之日起3日内向被保险人或者受益人发出拒绝或拒绝给付保险金通知书，并书面说明理由。（三）赔偿保险金时限。1、对属于保险责任在2000元以下的仅涉及财产损失赔偿案件，被保险人索赔单证齐全的，保险公司应在当日给付保险金。2、对属于保险责任在10000元以下的人身伤亡赔偿案件，被保险人索赔单证齐全的，保险公司应当在3日内给付保险金。3、对属于保险责任在50000元以下的人身伤亡赔偿案件，被保险人索赔单证齐全的，保险公司应当5日内给付保险金。4、对属于保险责任的交强险赔偿案件，被保险人索赔单证齐全的，保险公司应当在被保险人提出索赔申请不超过7日内给付保险金。（四）先予支付保险金承诺。保险人自收到赔偿或者给付保险金的请求和有关证明、资料之日起20日内，对其赔偿或者给付保险金的数额不能确定的，应当根据已有证明和资料可以确定的数额先予支付；保险人最终确定赔偿或者给付保险金的数额后，应当支付相应的差额。四、赔款计算（一）基本计算公式保险人在交强险各分项赔偿限额内，对受害人死亡伤残费用、医疗费用、财产损失分别计算赔偿：1．总赔款＝∑各分项损失赔款＝死亡伤残费用赔款+医疗费用赔款+财产损失赔款2．各分项损失赔款＝各分项核定损失承担金额，即：死亡伤残费用赔款＝死亡伤残费用核定承担金额医疗费用赔款＝医疗费用核定承担金额财产损失赔款＝财产损失核定承担金额3．各分项核定损失承担金额超过交强险各分项赔偿限额的，各分项损失赔款等于交强险各分项赔偿限额。注：“受害人”为被保险机动车的受害人，不包括被保险机动车本车车上人员、被保险人，下同。（二）当保险事故涉及多个受害人时1．基本计算公式中的相应项目表示为：各分项损失赔款＝∑各受害人各分项核定损失承担金额，即：死亡伤残费用赔款＝∑各受害人死亡伤残费用核定承担金额医疗费用赔款＝∑各受害人医疗费用核定承担金额财产损失赔款＝∑各受害人财产损失核定承担金额2．各受害人各分项核定损失承担金额之和超过被保险机动车交强险相应分项赔偿限额的，各分项损失赔款等于交强险各分项赔偿限额。3．各受害人各分项核定损失承担金额之和超过被保险机动车交强险相应分项赔偿限额的，各受害人在被保险机动车交强险分项赔偿限额内应得到的赔偿为：被保险机动车交强险对某一受害人分项损失的赔偿金额＝交强险分项赔偿限额×[事故中某一受害人的分项核定损失承担金额/（∑各受害人分项核定损失承担金额）]。（三）当保险事故涉及多辆肇事机动车时1．各被保险机动车的保险人分别在各自的交强险各分项赔偿限额内，对受害人的分项损失计算赔偿。2．各方机动车按其适用的交强险分项赔偿限额占总分项赔偿限额的比例，对受害人的各分项损失进行分摊。某分项核定损失承担金额＝该分项损失金额×[适用的交强险该分项赔偿限额/（∑各致害方交强险该分项赔偿限额）]注：①肇事机动车中的无责任车辆，不参与对其他无责车辆和车外财产损失的赔偿计算，仅参与对有责方车辆损失或车外人员伤亡损失的赔偿计算。②无责方车辆对有责方车辆损失应承担的赔偿金额，由有责方在本方交强险无责任财产损失赔偿限额项下代赔。一方全责，一方无责的，无责方对全责方车辆损失应承担的赔偿金额为全责方车辆损失，以交强险无责任财产损失赔偿限额为限。一方全责，多方无责的，无责方对全责方车辆损失应承担的赔偿金额为全责方车辆损失，以各无责方交强险无责任财产损失赔偿限额之和为限。多方有责，一方无责的，无责方对各有责方车辆损失应承担的赔偿金额以交强险无责任财产损失赔偿限额为限，在各有责方车辆之间平均分配。多方有责，多方无责的，无责方对各有责方车辆损失应承担的赔偿金额以各无责方交强险无责任财产损失赔偿限额之和为限，在各有责方车辆之间平均分配。③肇事机动车中应投保而未投保交强险的车辆，视同投保机动车参与计算。④对于相关部门最终未进行责任认定的事故，统一适用有责任限额计算。3.肇事机动车均有责任且适用同一限额的，简化为各方机动车对受害人的各分项损失进行平均分摊：（1）对于受害人的机动车、机动车上人员、机动车上财产损失：某分项核定损失承担金额＝受害人的该分项损失金额÷（N-1）（2）对于受害人的非机动车、非机动车上人员、行人、机动车外财产损失：某分项核定损失承担金额＝受害人的该分项损失金额÷N注：①N为事故中所有肇事机动车的辆数。②肇事机动车中应投保而未投保交强险的车辆，视同投保机动车参与计算。4．初次计算后，如果有致害方交强险限额未赔足，同时有受害方损失没有得到充分补偿，则对受害方的损失在交强险剩余限额内再次进行分配，在交强险限额内补足。对于待分配的各项损失合计没有超过剩余赔偿限额的，按分配结果赔付各方；超过剩余赔偿限额的，则按每项分配金额占各项分配金额总和的比例乘以剩余赔偿限额分摊；直至受损各方均得到足额赔偿或应赔付方交强险无剩余限额。（四）受害人财产损失需要施救的，财产损失赔款与施救费累计不超过财产损失赔偿限额。（五）主车和挂车在连接使用时发生交通事故，主车与挂车的交强险保险人分别在各自的责任限额内承担赔偿责任。若交通管理部门未确定主车、挂车应承担的赔偿责任，主车、挂车的保险人对各受害人的各分项损失平均分摊，并在对应的分项赔偿限额内计算赔偿。主车与挂车由不同被保险人投保的，在连接使用时发生交通事故，按互为三者的原则处理。（六）被保险机动车投保一份以上交强险的，保险期间起期在前的保险合同承担赔偿责任，起期在后的不承担赔偿责任。（七）对被保险人依照法院判决或者调解承担的精神损害抚慰金，原则上在其他赔偿项目足额赔偿后，在死亡伤残赔偿限额内赔偿。（八）死亡伤残费用和医疗费用的核定标准按照《最高人民法院〈关于审理人身损害赔偿案件适用法律若干问题的解释〉》规定的赔偿范围、项目和标准，公安部颁布的《道路交通事故受伤人员伤残评定》（GB18667-2002），以及交通事故人员创伤临床诊疗指南和交通事故发生地的基本医疗标准核定人身伤亡的赔偿金额。例1：A、B两机动车发生交通事故，两车均有责任。A、B两车车损分别为2000元、5000元，B车车上人员医疗费用7000元，死亡伤残费用6万元，另造成路产损失1000元。设两车适用的交强险财产损失赔偿限额为2000元，医疗费用赔偿限额为1万元，死亡伤残赔偿限额为11万元，则：（一）A车交强险赔偿计算A车交强险赔偿金额＝受害人死亡伤残费用赔款+受害人医疗费用赔款+受害人财产损失赔款＝B车车上人员死亡伤残费用核定承担金额+B车车上人员医疗费用核定承担金额+财产损失核定承担金额1.B车车上人员死亡伤残费用核定承担金额＝60000÷(2-1)＝60000元2.B车车上人员医疗费用核定承担金额＝7000÷(2-1)＝7000元3.财产损失核定承担金额＝路产损失核定承担金额＋B车损核定承担金额＝1000÷2+5000÷(2-1)＝5500元，超过财产损失赔偿限额，按限额赔偿，赔偿金额为2000元。其中，A车交强险对B车损的赔款＝财产损失赔偿限额×B车损核定承担金额÷（路产损失核定承担金额＋B车损核定承担金额）＝2000×[5000÷（1000÷2+5000）]＝1818.18元其中，A车交强险对路产损失的赔款＝财产损失赔偿限额×路产损失核定承担金额÷（路产损失核定承担金额＋B车损核定承担金额）＝2000×[（1000÷2）÷（1000÷2+5000）]＝181.82元4．A车交强险赔偿金额＝60000+7000+2000＝69000元（二）B车交强险赔偿计算B车交强险赔偿金额＝路产损失核定承担金额＋A车损核定承担金额＝1000÷2+2000÷(2-1)＝2500元，超过财产损失赔偿限额，按限额赔偿，赔偿金额为2000元。例2：A、B两机动车发生交通事故，A车全责，B车无责，A、B两车车损分别为2000元、5000元，另造成路产损失1000元。设A车适用的交强险财产损失赔偿限额为2000元，B车适用的交强险无责任财产损失限额为100元，则：（一）A车交强险赔偿计算A车交强险赔偿金额＝B车损失核定承担金额+路产损失核定承担金额＝5000+1000＝6000元，超过财产损失赔偿限额，按限额赔偿，赔偿金额为2000元。（二）B车交强险赔偿计算B车交强险赔偿金额＝A车损核定承担金额＝2000元，超过无责任财产损失赔偿限额，按限额赔偿，赔偿金额为100元。B车对A车损失应承担的100元赔偿金额，由A车保险人在交强险无责财产损失赔偿限额项下代赔。第六节特殊案件处理（一）、满限额提前结案处理机制1、适用条件同时满足以下条件，属于交强险赔偿责任的事故：（1）涉及人员伤亡，医疗费用支出已超过交强险医疗费用赔偿限额或估计死亡伤残费用明显超过交强险死亡伤残赔偿限额；（2）被保险人申请并提供必要的单据。2、基本原则对于涉及人员伤亡的事故，损失金额明显超过保险车辆适用的交强险医疗费用赔偿限额或死亡伤残赔偿限额的，保险公司可以根据被保险人的申请及相关证明材料，在交强险限额内先予赔偿结案，待事故处理完毕、损失金额确定后，再对剩余部分在商业险项下赔偿。相关证明材料包括：（1）索赔申请书，机动车行驶证，机动车驾驶证，被保险人身份证明，领取赔款人身份证明；（2）交通事故责任认定书；（3）人员费用证明：医院诊断证明，医疗费报销凭证；死亡证明，被扶养人证明等。3、基本流程（1）被保险人提出索赔申请。（2）被保险人提供必要单证。（3）保险公司在收到索赔申请和相关单证后进行审核，对于根据现有材料能够确定赔款金额明显超过医疗费用限额或死亡伤残限额的案件，应由医疗审核人员签署意见，在5日内先予支付赔款。不再涉及交强险赔付的，对交强险进行结案处理。（二）交通事故责任未确定案件的抢救费用支付保险公司收到受害人抢救费用支付申请时，被保险人在交通事故中是否有责任尚未明确的，在无责任医疗费用赔偿限额内支付抢救费用。在道路交通管理部门能够确认被保险人在交通事故中负有责任后，保险公司应及时在交强险医疗费用赔偿限额内补充应垫付的抢救费用。（三）交通事故中死者为无名氏的交强险赔偿交通事故死亡人员身份无法确认的，其交强险赔偿金由道路交通事故社会救助基金管理机构提存保管。无法由道路交通事故社会救助基金管理机构提存的，保险公司可以对已产生的费用如医疗费、丧葬费按照交强险赔偿标准凭票据赔偿，其它项目原则上不应向无赔偿请求权的个人或机构赔偿，可以根据法律文书另行处理。第七节支付赔款一、支付赔款有关赔付情况应按规定及时上传至机动车事故责任交强险信息平台。未建立机动车交通事故责任交强险信息平台的，保险人支付赔款后应在保险单正本上加盖“×年×月×日出险，负××（全部、主要、同等、次要）责任，××（有无）造成死亡”条形章。二、单证分割如果交强险和商业三者险在不同的保险公司投保，如损失金额超过交强险责任限额，由交强险承保公司留存已赔偿部分发票或费用凭据原件，将需要商业保险赔付的项目原始发票或发票复印件，加盖保险人赔款专用章，交被保险人办理商业险索赔事宜。第八节直接向受害人支付赔款的赔偿处理一、发生受害人人身伤亡或财产损失，且符合下列条件之一的，保险人可以受理受害人的索赔：（一）被保险人出具书面授权书；（二）人民法院签发的判决书或执行书；（三）被保险人死亡、失踪、逃逸、丧失索赔能力或书面放弃索赔权利；（四）被保险人拒绝向受害人履行赔偿义务；（五）法律规定的其他情形。二、受害人索赔时应当向保险人提供以下材料：（一）人民法院签发的判决书或执行书，或交警部门出具的交通事故责任认定书和调解书原件；（二）受害人的有效身份证明；（三）受害人人身伤残程度证明以及有关损失清单和费用单据;（四）其他与确认保险事故的性质、原因、损失程度等有关的证明和资料。经被保险人书面授权的，还应提供被保险人书面授权书。三、赔款计算保险事故涉及多个受害人的，在所有受害人均提出索赔申请，且受害人所有材料全部提交后，保险人方可计算赔款。（一）事故中所有受害人的分项核定损失之和在交强险分项赔偿限额之内的，按实际损失计算赔偿。（二）各受害人各分项核定损失承担金额之和超过被保险机动车交强险相应分项赔偿限额的，各受害人在被保险机动车交强险分项赔偿限额内应得到的赔偿为：被保险机动车交强险对某一受害人分项损失的赔偿金额＝交强险分项赔偿限额×[事故中某一受害人的分项核定损失承担金额/（∑各受害人分项核定损失承担金额）]。例3：A车肇事造成两行人甲、乙受伤，甲医疗费用7500元，乙医疗费用5000元。设A车适用的交强险医疗费用赔偿限额为10000元，则A车交强险对甲、乙的赔款计算为：A车交强险赔偿金额＝甲医疗费用+乙医疗费用＝7500＋5000＝12500元，大于适用的交强险医疗费用赔偿限额，赔付10000元。甲获得交强险赔偿：10000×7500/（7500＋5000）＝6000元乙获得交强险赔偿：10000×5000/（7500＋5000）＝4000元第九节结案和归档保险人向被保险人或受害人支付赔款后，将赔案所有单证按赔案号进行归档。必备单证包括：（一）保单抄件；（二）报案记录、被保险人书面索赔申请；（三）查勘报告、现场照片及损失项目照片、损失情况确认书、医疗费用原始票据及费用清单、赔款计算书（以上原始票据，由查勘定损公司留存）。（四）行驶证及驾驶证复印件，被保险人和受害人的身份证明复印件（如直接支付给受害人）；（五）公安机关交通管理部门或法院等机构出具的合法事故证明、有关法律文件及其他证明，当事人自行协商处理的协议书；（六）其他能够确认保险事故性质、原因、损失程度等的有关证明、协议及文字记录；（七）赔款收据、领取赔款授权书。注：本规程如无特别说明，均为工作日。扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

敬爱的老师、亲爱的同学： 大家好！今天我演讲的题目是《祖国在我心》。 五千年漫漫征程，一路风雨一路行。中华民族曾有过向世界开放，国力强盛的汉唐辉煌，也有过闭关锁国，落后挨打的近代耻辱。前进的道路充满艰辛，但艰辛蕴寓着希望。如今走向世界的中国，脚步迈得更加坚定、更加铿镪、、更加豪迈。民族复兴，指日可待；中华腾飞，势不可挡。 回眸历史，“路漫漫其修远兮”……张骞出使西域，玄奘西行取经，鉴真东渡传教，郑和七下西洋。我们的祖先曾让中国走向世界，让世界认识中国，大开放迎来大发展，四大发明曾一度是我们的自豪。但是到了近代，中国的封建统治者妄自尊大、闭关锁国、思想僵化。中国脱离了世界，世界甩落了中国。鸦片战争、中法战争、中俄战争，《南京条约》、《北京条约》、《马关条约》，太多太多的苦难，太多太多的枷锁，东方巨人，你怎么了？东方巨人，你为什么不怒吼？//“仰天长啸待时日，巨龙腾飞平地起。”中国共产党领导中国人民站起来了，屈辱的历史一去不复返，辉煌的前景向我们走来。“抗美援朝报国仇，万隆会议结朋友。大庆石油奏凯歌，两弹一星显身手。”自力更生，内强国力；五项原则，外接友邻。新中国以不屈的自尊，独立自主，攻破坚冰。以崭新的姿态，和平共处，走向世界。鲜艳的五星红旗终于在联合国庄严升起。 展望未来，中华民族“上下而求索”……道路是曲折的，但曲折只会让中国人民更加理智。十年内乱后，党带领中国人民改革开放，在总设计师邓小平的领导下，“改革东风送残冬，对外开放春意浓。”经济特区、沿海明珠；863计划、一国两制；留学热潮、冰雪长城。这一切无不在昭示着：中国的无限发展生机和活力。//“乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。坚持对外开放，与时俱进谱新篇：浦东崛起，港澳回归；北京申奥成功，“神舟”号遨游太空；上海举行APEC会议，中国经济顺利入世。这一切无不在昭示着：中国巨龙的飞速发展和不断强大。 历史给我们以启迪：一个走向世界的民族，必须自尊自立，自信自强；未来给我们以召唤：一个走向世界的民族，必须胸怀宽广，博采众长，才能以昂然身姿挺立于世界民族之林。今天我们是祖国的希望，明天我们就是祖国的栋梁。祖国永驻我心，我心属于祖国。 我的演讲完了，谢谢大家！（敬队礼）

怎么让保险公司理赔让保险公司理赔是指在发生保险事故后，投保人可以向保险公司申请理赔，以获得保险金。为了让保险公司理赔，投保人需要提供一些必要的资料，如保险单、保险费发票、保险事故证明书等，并且要按照保险公司的要求，按时申请理赔。首先，要把保险事故的证明资料准备好，包括事故发生的照片、事故现场的照片以及事故发生的相关证明文件。接着，要把保险单、保险费发票等资料准备好，以便于在理赔时提供。接下来，要按照保险公司的要求，按时申请理赔。通常情况下，投保人需要提交保险理赔申请书、保险单、保险费发票以及理赔所需的其他资料，并且要按时提交。最后，要根据保险公司的要求，提供相关的理赔证明，例如医疗费用清单、财产损失清单等，以便保险公司审核。保险公司审核通过后，就可以获得保险金。总之，要让保险公司理赔，投保人需要准备好必要的资料，按照保险公司的要求，按时申请理赔，并提供相应的理赔证明，以便保险公司审核，最终获得保险金。保险怎么理赔保险理赔是指保险公司在发生保险事故时，根据保险合同的约定，向被保险人支付保险金的行为。一般来说，保险理赔的流程包括报案、核实、理赔、结算等步骤。报案是保险理赔的步，被保险人需要向保险公司报案，并向保险公司提供有关保险事故的相关信息，包括事故的经过、损失程度、损失细节等。核实是保险理赔的第二步，保险公司会对被保险人提供的信息进行核实，以确定保险事故发生的起因、性质、程度等，以便正确评估损失的大小，并判断是否符合保险条款的规定。理赔是保险理赔的第三步，保险公司根据核实的结果，确定是否承担给付保险金的责任，以及给付保险金的金额。结算是保险理赔的一步，保险公司会根据理赔结果，向被保险人支付保险金，以补偿被保险人所遭受的损失。保险是怎么理赔的保险理赔是指当保险发生索赔时，保险公司会依据保险合同规定，对索赔人提出的索赔进行审核，经过审核后，确认索赔的合法性，决定是否给予理赔。具体的理赔流程如下：一、索赔申请索赔人需要提交索赔申请书，申请书中应当包含有关保险事故发生的时间、地点、原因等情况，以及被保险人的身份信息、联系方式等信息。二、理赔审核保险公司会对索赔申请书进行审核，审核的内容包括保险合同、保险事故发生的时间、地点、原因等情况，以及被保险人的身份信息、联系方式等信息。三、理赔决定保险公司会根据审核结果，决定是否给予理赔，以及理赔金额的大小。在确认索赔的合法性后，保险公司会给予索赔人理赔金额，以抚慰索赔人受到的损失。四、理赔支付保险公司会根据理赔决定，向索赔人支付理赔金额。一般情况下，保险公司会通过银行转账的方式支付理赔金额，也可以采用其他方式支付理赔金额。

《机动车辆损失险代位求偿索赔指引》（征求意见稿）全文为进一步提高保险行业车险理赔整体服务水平，方便被保险人索赔，切实维护消费者利益，保险公司应积极协助被保险人向责任对方（责任对方是指在事故中对被保险人负有赔偿责任的当事人）进行索赔；如果责任对方怠于请求的，被保险人可以按照《保险法》第65条的规定直接向责任对方保险公司索赔；被保险人也可以选择直接向投保保险公司索赔，并将向责任对方请求赔偿的权利转让给保险公司（以下简称“代位求偿”索赔方式）。被保险人选择代位求偿索赔方式的，按照本指引进行操作。一、适用条件（一）被保险人投保机动车辆损失险（以下简称“车损险”）且发生车损险保险责任范围内的事故；（二）事故责任明确，未得到责任对方的赔偿，而且按照《保险法》第61条第（一）款规定,保险事故发生后，被保险人未放弃对责任对方请求赔偿的权利。二、索赔流程（一）及时报案事故发生后，被保险人应向保险公司及时报案。（二）协助查勘被保险人协助保险公司进行查勘，积极协助获取能够说明事故经过、界定事故责任、确认当事人身份、证明损失情况的有关资料。（三）协助定损被保险人协助保险公司进行损失确定，与保险公司协商共同确定修理项目、方式和费用。（四）提交索赔材料被保险人应及时提交索赔材料，签署权益转让书。保险公司依据保险合同约定先行赔付后，在赔偿金额范围内获得代位求偿的权利。（五）协助追偿被保险人应按照法律规定积极协助保险公司进行追偿。三、索赔材料被保险人向保险公司申请赔付时，除正常车损险赔案所需索赔单证和材料以外，还应向保险公司提供：（一）被保险人当面签署并完整准确填写的《“代位求偿”案件索赔申请书》；（二）被保险人亲自签署的权益转让书（被保险人是单位的，需盖单位公章）；（三）保险公司向被保险人赔偿保险金后，向责任对方行使代位请求赔偿的权利时，被保险人根据保险法第63条的规定，向保险公司提供其他必要的文件和所知道的有关情况。四、其他事项（一）保险公司之间根据车损险条款中按照事故责任比例赔付的规定进行追偿和清算。（二）保险公司之间存在争议的，不得影响被保险人向保险公司索赔。（三）保险行业协会建立投诉处理机制，并设立投诉电话向社会公布。对于保险公司分支机构怠于执行本指引规定的，被保险人可以向当地保险行业协会投诉，保险行业协会须给予妥善处理，并将违反规定的分支机构名单向社会公布。扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

主险是新华保险的多倍保,百万医疗交的是平安怎么理赔，可以按比例报销医疗费。

掀开摞摞发黄的历史，在白骨累累的中国近代史上我们看到一个个举着明晃晃钢刀的刽子手，一只只满口鲜血的吸血蝙蝠，一头啮着血淋淋心肺的豺狼，一群群叼着头颅的鹰犬和一淌淌鲜艳刺目的血！ 这是民族的。让受苦受难，受辱受虐的中国人的血不再白流，是老一辈仁人志士的不懈追求，他们奇迹般地走过了二万五千里长征，经历了八年抗战，迎来新中国的建立…… 历史又翻到今日。新的仇恨，新的血泪又涌现在我们眼前：1999年5月8日一对新婚不久的中国青年夫妇倒在南斯拉夫的血泊中；2001年4月一位优秀的中国飞行员为了祖国尊严血洒南海上空…… 同学们，我们能无动于衷吗？我们能让鲜血再洒在中国历史的十字架上吗？我们能让闪着寒光的刺刀再刺向中国人吗？ 不！决不！血、泪、仇。我们记住了，永远地记住了。让我们化作冬雨，将南斯拉夫的血场刷清。让我们化作精卫，将汹涌的大海填平…… 雪耻复仇，为中华民族伟大复兴，我们这一代中国青少年责无旁贷！ 然而，我们许多少年人将自已民族的新仇旧恨忘掉了，将“五四”青年匍匐喋血，在血泪中仍高喊祖国万岁的那一刻忘记，将日本刽子手在南京城中狞笑着举起钢刀的那一刻忘记了……同学们如果我们沉溺在享乐之中将学习荒毁了，将前程荒毁了，将民族兴衰抛置脑后……这是一种毁灭，一种自我毁灭。 鲁迅先生穷其一生智慧，“我以我血荐轩辕”唤醒了刀俎上的中国人，我们的前辈树立“为中华之崛起而读书”的理想，以天下安危为已任，前仆后继，建立了新中国。 作为新时代的青年人，我们怎能放任自流，荒毁一生置民族大业于不顾？否则，枉为炎黄子孙！ 梁启超曾高瞻远瞩地指出：少年强，则国强；少年富，则国富；少年屹立于世界，则国屹立于世界！ 自古英雄出少年。在当今世界的残酷竞争中，中国青少年能否肩负起民族振兴和洗刷国耻的任务，直接关系到中国将来的命运。 我们的老师学识渊博、温文尔雅、谦和真诚、勤奋敬业、任劳任怨。 我们，*中学的初中生，青春焕发、热血沸腾。摆脱幼稚走向了成熟，不再藏到父母宽大的羽翼下避风躲雨，而是如那高傲的海燕，渴望暴风雨，敢于战斗。我们虽然无需面对国土的沦丧，无需承受战火硝烟，但是我们可能要阻挡不期而来的洪水，抗击非典，预防禽流感，我们的飞船要上天，我们的足球要获胜，我们要研究转基因，我们要征服沙尘暴，我们要保护环境、维护世界和平……毋容置疑，我们这些祖国未来的建设者和接班人，肩负重担、义不容辞、任重道远。为了祖国的繁荣、民族的兴旺，今天的我们用激情点燃希望之火，用青春汗水浇灌成功之花。勤奋学习、奋力拼搏，是我们初中生活不变的主题。“三分天注定，七分靠打拼。”也许会受挫，也许会失败，但是，“不经历风雨怎么见彩虹”远航的水手告诉我们“风雨中，这点痛算什么，擦干泪，不要问，至少我们还有梦。” 努力吧！奋斗吧！中国青少年。为我们开辟民族复兴的新蓝天……！

问题一：保险理赔如何立案，车险理赔提交哪些材料 理赔流程如下： 1.报案：一般保险公司要求在事发48小时内报案。 (1)出险后，客户向保险公司理赔部门报案； (2)内勤接报案后，要求客户将出险情况立即填写《业务出险登记表》(电话、传真等报案由内勤代填)； (3)内勤根据客户提供的保险凭证或保险单号立即查阅保单副本并抄单以及复印保单、保单副本和附表。查阅保费收费情况并由财务人员在保费收据(业务及统计联)复印件上确认签章(特约付款须附上协议书或约定)； (4)确认保险标的在保险有效期限内或出险前特约交费，要求客户填写《出险立案查询表》，予以立案(如电话、传真等报案，由检验人员负责要求客户填写)，并按报案顺序编写立案号； (5)发放索赔单证。经立案后向被保险人发放有关索赔单证，并告知索赔手续和方法(电话、传真等报案，由检验人员负责)； (6)通知检验人员，报告损失情况及出险地点。 以上工作在半个工作日内完成。 2.查勘定损 (1)检验人员在接保险公司内勤通知后1个工作日内完成现场查勘和检验工作(受损标的在外地的检验，可委托当地保险公司在3个工作日内完成)； (2)要求客户提供有关单证； (3)指导客户填列有关索赔单证. 3.签收审核索赔单证 (1)营业部、各保险支公司内勤人员审核客户交来的赔案索赔单证，对手续不完备的向客户说明需补交的单证后退回客户，对单证齐全的赔案应在“出险报告(索赔)书(一式二联)上签收后，将黄色联交还被保险人； (2)将索陪单证及备存的资料整理后，交产险部核赔科。 4.理算复核 (1)核赔科经办人接到内勤交来的资料后审核，单证手续齐全的在交接本上签收； (2)所有赔案必须在3个工作日内理算完毕，交核赔科负责人复核。 5.审批 (1)产险部权限内的赔案交主管理赔的经理审批； (2)超产险部权限的逐级上报。 6.赔付结案 (1)核赔科经办人将已完成审批手续的赔案编号，将赔款收据和计算书交财务划款； (2)财务对赔付确认后，除陪款收据和计算书红色联外，其余取回。 问题二：急求汽车保险理赔流程，车险理赔要交哪些材料？ 不用的事故需要的材料是不一样的。如果单方事故损失较小的情况下可以不开事故认定书，如果损失较大的话可以开具事故认定书；双方事故一定要开事故认定书，划分责任。像你自己的修车发票，对方的修车发票，修理清单，这些都是要的。你的行车证，出险时驾驶员的驾驶证，这些是最基本的。如果有人伤的话，人伤医疗费票据等。 问题三：平安车险，理赔时要哪些资料？ 可以到平安产险公司要理赔申请表的 如果是双方事故要带上交警认定书 驾驶证、行驶证、身份证和银行卡（理赔金会汇款，所以要带和行驶证上名字相同的银行卡） ，定损表，（指定）发票等。 如果是单方事故，就不用交警认定书，有查勘的定损表那些就好 几个证实必须的。 去理赔时，要看清自己的报案号是多少，到那柜台员才会查的快 如果是公司的车 要出示一些公司的证明 章最好带着 因为有些表要当场填的 要盖章 如果没带 那就要再跑一次了 如果驾驶证是AB证得话要有身体检查的那个表 一般都放在驾驶证里呢 希望能对你有帮助。 问题四：出事故后需要准备哪些车险理赔材料 、被保险人出具的保险索赔申请书和授权委托书、被保险人的有效身份证明、驾驶证正（驾驶证为AB照的需提供身体条件回执单）、副证原件；行驶证正、副证原件；保险单正本、交通管理部门出具的事故认定书、调解书、人民法院出具的有关法律文书或自行协商赔偿协议书原件、交通管理部门出具的抢救费垫/支付通知书（如需交强险垫/支付抢救医疗费）、有效的经济赔偿凭证、第三者车损或物损发票、定损报告、事故及损失照片、施救费发票、有效的医疗费票据、鉴定费发票、参加事故处理人员的住宿费发票、交通费发票原件、门诊病历、住院疾病诊断证明书、出院小结、病休假证明、伤残鉴定书、住院医疗费用清单、死亡证明：尸检报告/户口注销证明/医学死亡证明、医疗机构护理证明、收据、医疗机构建议安装残疾辅助器具的医疗证明、残疾辅助器具配置机构证明（注明型号、厂家、价格、更换周期）、受害人有效身份证明、户籍证明、被抚养人户口簿复印件、家庭关系调查表、有固定收入误工者的工资清单、因误工而减少实际收入的有效证明、无固定收入误工者的有效职业证明（如营业执照、上岗证等）、完税证明（收入超过个人所得税起征点需提交）、与确认保险事故的性质、原因、损失程度等有关的其它证明和材料申请理赔的案件及应备的资料： 仅涉及车辆损失的案件：1、2、3、5、6、仅涉及人员伤亡的案件 ：1、2、3、4、5、7、8、9、10、11、12、13、14、涉及车物损和人员伤亡的案件 ：1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、车险理赔工作人员提醒：48小时后报险可能被拒赔绝大多数车辆在参保了交强险的同时也都投保了商业险种。但是，一些车主在车辆遇到事故之后不知道应该通过何种方法如何获得理赔，不清楚保险公司该对哪些项目进行赔付，甚至不清楚索赔的流程。这导致在向保险公司理赔时非常被动。在车辆发生交通事故后，如果属于轻微事故范畴，可以在对现场进行拍照后自行拆解，并到交通事故快处快赔中心进行理赔。如果事故比较严重，或者损失数额比较大，驾驶员就应该保留好第一现场，并及时向投保的保险公司报案，一般在事故发生后48小时再报险，保险公司就有权拒绝赔偿。在保险公司工作人员到达现场后，驾驶员应当提供保单正本、被保险人的有效身份证、年检合格的被保险车辆行驶证以及发生事故时驾驶人的驾驶证。之后，工作人员就可以勘查事故现场了。慧择提示：在车辆出事故后应该第一时间向保险公司报案，同时不要自己随意毁害事发现场，避免给保险公司做评估时带来影响。 问题五：保险赔付一般需要提交什么资料？ 单方交通事故：行驶碰撞静止物体 所需资料： 索赔申请书 行驶证，驾驶证（双证年审有效期） 修车发票，被保险人身份证 银行账号 单位的要有组织机构代码证（加盖公章） 双方及多方交通事故：两车及多车相撞 所需资料： 索赔申请书 行驶证，驾驶证（双证年审有效期） 修车发票 事故认定书（加盖交警队公章） 被保险人身份证，银行账号 单位的要有组织机构代码证（加盖公章） 双方及多方事人伤交通事故 所需资料： 索赔申请书 行驶证，驾驶证（双证年审有效期）修车发票 事故认定书（加盖交警队公章，必须要交警队调解） 被保险人身份证，银行账号 单位的要有组织机构代码证（加盖公章） 诊断证明，发票，伤者身份证 护理人身份证，门诊病历，住院病历 误工证明（加盖公章） 近期三个月工资单(加盖财务章） 验车照片 寿险意外门诊治疗所需理赔资料 理赔申请书、被保险人身份证、被保险人银行卡复印件、医疗发票、门诊病历、检验报告单、诊断证明、意外事故（涉及交通、司法部门，由相关部门出具；无则由单位出具并加盖公章，涉及交通事故还需提供驾驶证和行车证） 住院治疗所需理赔资料 理赔申请书、被保险人身份证、被保险人银行卡复印件、医疗发票、住院病历、出院小结、出院证、检验报告单、诊断证明、意外事故（涉及交通、司法部门，由相关部门出具；无则由单位出具并加盖公章，涉及交通事故还需提供驾驶证和行车证） 大病医疗所需理赔资料 理赔申请书、被保险人身份证、被保险人银行卡复印件、出院小结、检验报告单、诊断证明、法医学鉴定书 残疾所需理赔资料 理赔申请书、被保险人身份证，被保险人银行卡，残疾鉴定书，意外事故（涉及交通、司法部门，由相关部门出具；无则由单位出具并加盖公章，涉及交通事故还需提供驾驶证和行车证） 身故所需理赔资料 理赔申请书、被保险人身份证，受益人银行卡，户口本、死亡证明，火化证，户口注销证明、尸体处理证明、意外事故证明；（注受益人为多个，保险金需转入其中一个受益人账户上时，需提供其他受益人的授权书） 问题六：人保车险索赔需要哪些资料 索赔程序⑴确定责任 如果是自己不小心将车撞在墙上、树上，则立即报案； 如果是两亲密接触，在属于交通事故快速处理办法规定的情形之内，两方认真协商，确定事故责任，有责任则向保险公司报案，没责任，则不必向您投保的公司报案，但是要协助对方向其保险公司报案。 如果分不清责任，应该通知交警，由交警处理并出具证明材料。 ⑵报案 发生事故后，应该立即向保险公司报案，一方面通知保险公司，一方面征求保险公司理赔人员意见，明确需要提供的事故证明的类型。 报案时，应该携带保险单、行驶证、肇事驾驶员的驾驶证、被保险人身份证； 报案一般可以采用电话报案，但是要在最短的时间内，到保险公司或保险公司授权的定损分中心办理书面报案手续。应该填写《报案登记表》或《出险通知书》. 注意：一定在48小时内向保险公司报案，如果此次损失不大，也应该向保险公司电话报案，告知事故发生的经过和大概损失，让保险公司登记备案，以便方便时到保险公司索赔，而不至于超过索赔时间。 ⑶查勘 保险公司的理赔人员或授权的定损分中心的查勘人员，对事故车辆进行拍照、确定维修项目、修复方式和维修价格。 注意：在修理事故车之前，一定要保险公司理赔人员或授权的定损分中心的查勘人员，就事故车辆进行拍照、定损。否则，在索赔时，会遇到各种麻烦。 ⑷核损 保险公司核损人员，对查勘人员提交的查勘信息进行修理费用、保险责任认定、索赔须知的完善的审查。 ⑸修理保险公司理赔人员出具定损单以后，您可以在修理费用金额内，自己选择修理厂修理事故车辆，也可以到保险公司推荐的二级以上修理厂修理。 注意：目前保险公司不得再指定修理厂，您有权利自己选择，当然，如果保险公司给您推荐的是信誉非常好的专修厂，您可以省去预先垫付修理费的烦恼。 ⑹提交索赔材料 修好车，公安部门结案后，您可以将所有索赔材料交给保险公司理算人员进行理算。 ⑺理算后，提交核赔进行审核，通过后可以向您支付赔款 注意：按照保险法的规定，在索赔单证提交齐全，双方达成赔偿协议以后，10天内，保险公司应该把赔款给您。 ⑻您在领取赔款的时候，应该携带以下手续 个人：提供被保险人的身份证原件、领取赔款人的身份证原件，委托他人代领的还要提供被保险人签署的领取赔款授权书。 单位：携带被保险人单位的公章或财务章，或者提供加盖被保险人单位公章的领取赔款授权书、领款人身份证原件。 不同的事故在索赔时需要提供的索赔材料 ⑴一般车损案件 需要提供： ① 保险单正本； ② 出险地交警队出具的“事故责任认定书”、“事故调解书”或“简易事故处理书”或“出险事故证明” 或“当事人自行解决交通事故协议书”、“双方事故友好笔录” ； ③ 提供车辆修理的正式发票（即“汽车维修业专用发票”）； ④ 修理材料清单； ⑤ 结算清单； ⑥《机动车辆保险车辆损失情况确认书》及《修理项目清单》和《零部件更换项目清单》；（被保险人为个人的，需要被保险人签字确认；被保险人为单位的，需要加盖单位公章。）有的保险公司，将此单叫做《定损单》或《托修单》。 ⑦《机动车辆保险索赔申请书》；（被保险人为个人的，需要被保险人签字确认；被保险人为单位，需要加盖单位公章。）有的保险公司叫做《出险通知书》 ⑧ 肇事驾驶员的《机动车驾驶证》、保险车辆的《机动车行驶证》、被保险人的身份证。 ⑵涉及第三方人伤事故 一旦发生人伤事故，一方面应该保护好现场，设置好标记；一方面应该立即抢救伤员。同时拨打122报警。向保险公司报案，并详细介绍伤者情况。在事故处理过程中，及时将伤者情况和事故处理情况向保险公司反映。在事故结案之前，应该了解自己在事故中所承担的责任、大概的损失......>> 问题七：一般交通事故，找保险理赔。是把资料直接交到保险公司还是直接找保险公司要钱哪？谢谢 如果是三百二百的也可直接理赔但也得报案，太多的需要要报案，勘察 问题八：人保车险理赔资料都需要哪些？ 人保车险理赔需哪些资料? (1)索赔授权书一份(两联) 注：这两联授权书是客户定损完毕后由定损员交由客户的。如果被保险人是单位的，需要客户带上授权书回被保单位在授权书上“被保险人”处加盖与被保险单位相同的公章;如果被保险人是私人的，还要提供被保险人的身份证复印件。 授权书上的空格填上相对应的信息，在支票填写栏上要求客户注明赔款支付的相应单位名称。被授权人处一定要填写好领款人的名字和身份证号码，并且写上被授权领款人的电话号码，以方便联系领款人领取赔款和后期服务。所填写的相关信息要与授权书上要求的一致，被保险人的章和名字、身份证号码、被授权人的名字和身份证号码要正确无误。 (2)人保公司的索赔申请书一份(两联) 注：需要客户如实填写此表格。索赔申请书的第二页上的右下角有被保险人签字处，需要盖章和签字，如果是个人的要在左下角填写身份证号。报案时间与出险经过要填写清楚，其他报案信息一定要填写完全。 (3)出险证明一份(交警事故处理书，出险地安全委员会，派出所，物业证明，单位证明) 注：理赔时由于事故形态的不同保险公司要求的交警事故处理书、出险地安全委员会、派出所、物业、和出险单位等的事故证明。客户必须提供有效的出险证明书(证明书表明的内容必须和车辆出险的实际情况一致)。 (4)定损单 注：这是由定损员对事故车辆进行查勘定损后填写的报告书，记载着车辆的事故形态，车辆受损具体部位和车辆的维修金额。如果有特别约定的(例如标注有旧件交回或者须提供专修发票的)必须要按保险公司的要求做。在定损单的最下面在保险公司签章的地方要有保险公司的盖章和定损员的签字。在被保险人签章处被保险人如果为非自然人的要有被保险人的签章，如果为自然人要有被保险人本人的签字。 (5)事故车辆的修理发票 注：客户在理赔时须提供二类以上的汽车维修专用发票，发票的维修金额要和定损单上的一致。发票上的车牌号要与形式本上的车牌号一致。其实要核对发票上的车号和事故车辆号码是否一致。此外，如果修车发票上的金额比定损金额高，则按定损金额赔付;如果发票上的金额比定损金额低，则按发票金额赔付。在发票上必须盖修理厂的财务章。 有几辆车需要保险赔付，就需要几份修理发票。 (6)事故车辆损失位置的相应修理清单(即料单) 注：要注意发票上修理厂的章和料单上的章是一定要为一家修理厂，车号和事故车以及发票上的一致，料单上的时间是否是在出险和定损之后。 有几辆车需要保险赔付，就需要提供几份修理清单。 (7)驾驶证、行驶证 注：驾驶证必须是出险时驾驶员的，行驶证必须是出险时的事故车的。须注意行驶证必须在有效期内，出险时间要在有效的年检日期之内。驾驶证要在有效日期内，对于持B本以上驾驶证的，要有体检回执(对于交强险所要赔付的三者车，可不提供体检回执)。 人保车险提醒车主： 1. 请保护现场并采取必要的紧急施救措施。 2.请立即拨打人保公司报案电话95518或有条件的情况下通过网络、传真等方式向人保公司报案，人保公司理赔服务人员将向您询问出险情况，协助安排救助，告知后续理赔处理流程并指导您拨打报警电话，紧急情况下请您先拨打报警电话。 3.在您的协助下，人保公司理赔人员或委托的公估机构、技术鉴定机构、海外代理人到事故现场勘察事故经过，了解涉及的损失情况，查阅和初步收集与事故性质、原因和损失情况等有关的证据和资料，确认事故是否属于保险责任，必要时委托专门的技术鉴定部门或科研机构提供专业技术支持。人保公司将指导您填写出险通知书(索赔申请书)，向您出具索赔须知。 4. 与您共同对保险财产的损失范围、损失数量、损失程度、......>> 问题九：太平洋车险理赔需要交什么资料 三证两卡是必须的，身份证、驾驶证、行驶证、保卡、银行卡，修车发票、现场查勘纸，如果双方事故再加双方交强险保单、交通事故责任认定书。

1、保险单凭证2、被保险人出具的索赔申请书3、被保险人和受害人的有效身份证明、被保险机动车行驶证和驾驶人的驾驶证4、公安交管部门出具的交通事故认定书或者是人民法院出具的有关法律文书及其他证明5、受害人财产损失程度证明、人身伤残程度证明、相关医疗证明以及有关损失清单和费用单据。交通事故索赔主要是指交通事故当中的受害方，向已经购买了保险的保险公司要求赔偿的一种行为。进行交通事故索赔，并不是那么简单的事情，需要当事人事先准备好相关材料，保险公司在审核通过后，才会做出赔偿。下面，我们一起看看交通事故索赔应准备哪些材料。交通事故赔偿要准备什么材料身份证 驾驶证 行车证 保单 银行账户 责任认定书 维修发票 赔偿凭证 如果涉及人伤的需要病例 医疗发票 伤者身份证 涉及伤残的还要伤残鉴定书。应提供下列材料的原件：(1)受伤者身份证、户口本、在杭州的居住证明(如果有);(2)道路交通事故认定书;(3)门诊病历本;(4)医院住院病历;(5)医疗费发票、后续医疗费证明，残疾辅助器具费发票;(6)关于休息误工的医疗诊断证明、劳动合同、工资单或者收入证明、个人所得税交税证明，扣发工资收入证明(如果有);(7)关于需要护理的证明、护理费发票或收条;(8)交通费住宿费票据;(9)关于需要营养的诊断证明(如果有);(10)司法鉴定书和鉴定费发票(如果已鉴定);(11)未成年子女或年迈父母的户口本、以及视情况提供家庭兄弟姐妹户籍证明(如果有);(12)视情况提供其他材料。法律依据：《中华人民共和国民法典》第一千一百七十九条 侵害他人造成人身损害的，应当赔偿医疗费、护理费、交通费、营养费、住院伙食补助费等为治疗和康复支出的合理费用，以及因误工减少的收入。 造成残疾的，还应当赔偿辅助器具费和残疾赔偿金；造成死亡的，还应当赔偿丧葬费和死亡赔偿金。

习习的秋风啊！吹着，吹着！ 我要赞美我祖国的花 我要赞美我如花的祖国！ 请将我的字吹成一簇鲜花， 金底黄，玉底白，春酿底绿，秋山底紫， ……然后又统统吹散， 吹得落英缤纷，弥漫了高天，铺遍了大地！

交通事故主责方车辆有保险的理赔方法：（一）交通事故主次责任的划分情况：1、主次责双方均为机动车的情况：双方在交强险额度内全额互相赔偿对方损失，不足部分，双方按主责方70%，次责方30%的比例赔偿；2、主次责双方一方为机动车，另一方为非机动车驾驶人、行人的情况：机动车在交强险额度内全额赔偿对方损失，不足部分，如果机动车占主要责任，承担80%的赔偿责任，如果机动车占次要责任，承担40%的赔偿责任；（二）保险的赔付范围：1、交强险：交通事故造成财产损失由保险公司在机动车第三者责任强制保险责任限额范围内予以赔偿；不足的部分，按照规定由当事人承担赔偿责任。第一，交强险的赔偿限额：（1）死亡伤残赔偿限额为180000元；（2）医疗费用赔偿限额为18000元；（3）财产损失赔偿限额为2000元；（4）被保险人无责任时，无责任死亡伤残赔偿限额为18000元；无责任医疗费用赔偿限额为1800元；无责任财产损失赔偿限额为100元。第二，交强险的赔偿项目：（1）维修费：事故损坏的车辆、物品、设施等，应进行修复，恢复原状。（2）医疗费，根据医疗机构出具的医药费、住院费等收款凭证，结合病历诊断证明等相关证据确定；（3）误工费，根据受害人的误工时间和收入状况确定；（4）护理费，护理人员有收入的，参照误工费的规定计算=护理人员没有收入或者雇佣护工的，参照当地护工从事同等级别护理的劳务报酬标准计算；（5）交通费，根据受害人及其必要的陪护人员因就医或者转院治疗实际发生的费用计算；交通费应当以正式票据为凭=有关凭据应当与就医地点）时间）人数）次数相符合；（6）住宿费，受害人确有必要到外地治疗，因客观原因不能住院，受害人本人及其陪护人员实际发生的住宿费和伙食费，其合理部分应予赔偿；（7）住院伙食补助费，可以参照当地国家机关一般工作人员的出差伙食补助标准予以确定；（8）营养费，根据受害人伤残情况参照医疗机构的意见确定；（9）残疾赔偿金，根据受害人丧失劳动能力程度或者伤残等级，按照受诉法院所在地上一年度城镇居民人均可支配收入或者农村居民人均纯收入标准，自定残之日起按二十年计算。但六十周岁以上的，年龄每增加一岁减少一年=七十五周岁以上的，按五年计算。（10）残疾辅助器具费，按照普通适用器具的合理费用标准计算；（11）丧葬费，按照交通事故发生地的丧葬费标准支付；（12）死亡补偿费，按照交通事故发生地平均生活费计算，补偿十年。对不满十六周岁的，年龄每小一岁减少一年；对七十周岁以上的，年龄每增加一岁减少一年，最低均不少于五年；（13）被扶养人生活费，以死者生前或者残者丧失劳动能力前实际扶养的、没有其他生活来源的人为限，按照交通事故发生地居民生活困难补助标准计算。对不满十六周岁的人抚养到十六周岁。对无劳动能力的人扶养二十年，但五十周岁以上的，年龄每增加一岁减少一年，最低不少于十年；七十周岁以上的按五年计算。对其他的被扶养人扶养五年。2、商业险：交通事故商业险赔偿比例并没有明确规定，而且商业险的类别也很多，不同商业车险的赔偿标准，赔偿范围和赔偿对象都是不一样的。发生交通事故的先由承保交强险的保险公司在责任限额范围内予以赔偿，不足部分，由承保商业三者险的保险公司根据保险合同予以赔偿，仍有不足的，由责任人按照双方责任比例承担。（三）走保险流程：1、及时报案：当您驾车发生交通事故后，一定要立即向事故发生地公安交通管理部门报案，同时在48小时内通知保险人，否则保险公司可以拒赔。车辆发生交通事故后，投保人应尽快向保险公司报案，可以电话报案，也可直接去报案。2、查勘定损：保险公司应主动到事故现场进行勘验，对事故车辆进行定损。交通警察到达事故现场后，要先抢救伤者，然后对事故现场进行勘验检查。对未逃逸的交通事故，而且不需要检验鉴定的，公安交通管理部门应当在10日内做出交通事故责任认定书，对需要检验鉴定的，应当在5日内进行检验鉴定，然后做出认定书。3、递交索赔：确定事故责任后，向保险公司提出理赔申请，保险公司告知投保人要提交的证明和材料，保险公司应当自收到被保险人提供的证明和资料之日起5日内，对是否属于保险责任作出核定，并将结果通知被保险人；提交的证明和材料包括：（1）被保险人出具的索赔申请书；（2）保险单；（3）被保险人和受害人的有效身份证明、被保险机动车行驶证和驾驶人的驾驶证；（4）公安机关交通管理部门出具的事故证明，或者人民法院等机构出具的有关法律文书及其他证明；（5）被保险人根据有关法律法规规定选择自行协商方式处理交通事故的，应当提供依照《交通事故处理程序规定》规定的记录交通事故情况的协议书；（6）受害人财产损失程度证明、人身伤残程度证明、相关医疗证明以及有关损失清单和费用单据；（7）其他与确认保险事故的性质、原因、损失程度等有关的证明和资料。4、确认理赔：投保人对车辆定损清单没有异议，即可签字生效，作为保险公司理赔的依据。将相关凭证交给保险公司。5、理赔付款：保险公司根据与索赔权益人商定的赔款支付方式和保险合同的约定向索赔权益人支付赔款，涉及第三者责任的理赔甚至可以被保险人授权直接将赔款转账至第三方。6、协助追偿：在很多情况下，保险公司在赔付了被保险人的损失后，法律还赋予了保险公司向真正的肇事方索赔。此时，被保险人不能认为反正自己已经获得了赔偿，就拒绝帮助甚至阻碍保险公司向真正的肇事方索赔。二、交通事故主责车辆没有保险和双方均为非机动车的理赔方法：（一）车辆没有保险的情况：1、主次责双方均为机动车的情况：负主要责任的，承担70%的赔偿责任，负次要责任的，承担30%的赔偿责任，由责任人按照双方责任比例个人承担赔偿责任；2、主次责双方一方为机动车，另一方为非机动车驾驶人、行人的情况：机动车一方负主要责任的，承担80%的赔偿责任，负次要责任的，承担40%的赔偿责任，由责任人按照双方责任比例个人承担赔偿责任。（二）主次责双方均为非机动车驾驶人、行人的情况：负主要责任的，承担70%的赔偿责任，负次要责任的，承担30%的赔偿责任，由责任人按照双方责任比例个人承担赔偿责任。三、对于交通事故赔偿存在争议的解决方法有：1、双方协商：交通事故双方当事人，可以就赔偿问题进行协商，根据全责方的经济状况，可以要求分期赔偿或这一次性赔偿；2、公安机关交通管理部门调解：对交通事故损害赔偿的争议，当事人可以请求公安机关交通管理部门调解，流程如下：（1）提出调解申请。向交警部门申请调解，应当事双方协商一致，共同提出书面调申请。提出调解申请的期限为十日，自收到道路交通事故认定书或者上一级交通部门维持原道路交通事故认定的复核结论之日起算。（2）审核公安机关交通管理部门应当对交通事故当事各方的“交通事故损害赔偿调解申请书”进行审核。（3）当事人对调解的时间以及地点进行确定。具备调解开始时间的交通事故，公安机关交通管理部门应当与当事人约定调解的时间、地点，并于调解时间三日前通知当事人。（4）进行调解。调解采取公开方式进行，调解时间应当提前公布，调解时允许旁听，但是当事人要求不予公开的除外。经调解达成协议的，当场制作道路交通事故损害赔偿调解书，由各方当事人签字，分别送达各方当事人，调解书经各方当事人共同签字后生效。经调解达不成协议的，应当终止调解，制作道路交通事故损害赔偿调解终结书送达各方当事人。3、向人民法院起诉：经公安机关交通管理部门调解，当事人未达成协议或者调解书生效后不履行的，当事人可以向人民法院提起民事诉讼；也可以直接向人民法院提起民事诉讼。起诉的流程：（1）立案，受害人向有管辖权的法院立案庭递交诉状和相关材料，包括：①受伤者身份证明；②交通事故责任认定书；③医疗机构出具的医药费、住院费等收款凭证、病历和诊断证明；④医疗机构出具的误工时间证明、工作单位出具的收入证明；⑤用以证明交通费的正式票据；⑥受害人及近亲属的户籍证明，如受害人系农村户口，最好提供发生交通事故时已在城镇居住一年以上、且有固定收入的证明；⑦受害人丧失劳动能力或者伤残的证明；⑧被扶养人与受害人系近亲属的证明，以及被扶养人为未成年人或者丧失劳动能力又无其他生活来源的证明；⑨视情况提供其他材料。（2）庭前准备，法院在立案之日起5日内会向被告送达民事诉状副本、应诉通知及原告证据材料，被告收到民事诉状后15日内提出答辩意见，法院收到答辩意见后会送达给原告；（3）开庭审理，开庭时，书记查明到庭情况，宣布法庭纪律，审判长核对当事人情况，宣布案由、审判人员、书记员名单、告知诉讼权利义务、询问是否提出回避申请；（4）裁判，案件经过审理后，审判人员会根据庭审查明的情况，结合各方提供的证据，对案件进行评议，作出裁判结果。法律依据《民法典》第一千二百一十三条，机动车发生交通事故造成损害，属于该机动车一方责任的，先由承保机动车强制保险的保险人在强制保险责任限额范围内予以赔偿；不足部分，由承保机动车商业保险的保险人按照保险合同的约定予以赔偿；仍然不足或者没有投保机动车商业保险的，由侵权人赔偿。《道路交通安全法》第七十六条，机动车发生交通事故造成人身伤亡、财产损失的，由保险公司在机动车第三者责任强制保险责任限额范围内予以赔偿；不足的部分，按照下列规定承担赔偿责任：（一）机动车之间发生交通事故的，由有过错的一方承担赔偿责任；双方都有过错的，按照各自过错的比例分担责任。（二）机动车与非机动车驾驶人、行人之间发生交通事故，非机动车驾驶人、行人没有过错的，由机动车一方承担赔偿责任；有证据证明非机动车驾驶人、行人有过错的，根据过错程度适当减轻机动车一方的赔偿责任；机动车一方没有过错的，承担不超过百分之十的赔偿责任。交通事故的损失是由非机动车驾驶人、行人故意碰撞机动车造成的，机动车一方不承担赔偿责任。《机动车交通事故责任强制保险条款》第八条，在中华人民共和国境内（不含港、澳、台地区），被保险人在使用被保险机动车过程中发生交通事故，致使受害人遭受人身伤亡或者财产损失，依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任，保险人按照交强险合同的约定对每次事故在下列赔偿限额内负责赔偿：（一）死亡伤残赔偿限额为180000元；（二）医疗费用赔偿限额为18000元；（三）财产损失赔偿限额为2000元；（四）被保险人无责任时，无责任死亡伤残赔偿限额为18000元；无责任医疗费用赔偿限额为1800元；无责任财产损失赔偿限额为100元。死亡伤残赔偿限额和无责任死亡伤残赔偿限额项下负责赔偿丧葬费、死亡补偿费、受害人亲属办理丧葬事宜支出的交通费用、残疾赔偿金、残疾辅助器具费、护理费、康复费、交通费、被扶养人生活费、住宿费、误工费，被保险人依照法院判决或者调解承担的精神损害抚慰金。医疗费用赔偿限额和无责任医疗费用赔偿限额项下负责赔偿医药费、诊疗费、住院费、住院伙食补助费，必要的、合理的后续治疗费、整容费、营养费。《道路交通事故处理办法》第三十六条损害赔偿的项目包括：医疗费、误工费、住院伙食补助费、护理费、残疾者生活补助费、残疾用具费、丧葬费、死亡补偿费、被扶养人生活费、交通费、住宿费和财产直接损失。前款规定的赔偿项目应当按照实际情况确定，并一次性结算费用。第三十七条损害赔偿的标准按照下列规定计算：（一）医疗费：按照医院对当事人的交通事故创伤治疗所必须的费用计算，凭据支付。结案后确需继续治疗的，按照治疗必需的费用给付。（二）误工费：当事人有固定收入的，按照本人因误工减少的固定收入计算，对收入高于交通事故发生地平均生活费三倍以上的，按照三倍计算；无固定收入的，按照交通事故发生地国营同行业的平均收入计算。（三）住院伙食补助费：按照交通事故发生地国家机关工作人员的出差伙食补助标准计算。（四）护理费：伤者住院期间，护理人员有收入的，按照误工费的规定计算；无收入的，按照交通事故发生地平均生活费计算。（五）残疾者生活补助费：根据伤残等级，按照交通事故发生地平均生活费计算。自定残之月起，赔偿二十年。但五十周岁以上的，年龄每增加一岁减少一年，最低不少于十年；七十周岁以上的按五年计算。（六）残疾用具费：因残疾需要配制补偿功能的器具的，凭医院证明按照普及型器具的费用计算。（七）丧葬费：按照交通事故发生地的丧葬费标准支付。（八）死亡补偿费：按照交通事故发生地平均生活费计算，补偿十年。对不满十六周岁的，年龄每小一岁减少一年；对七十周岁以上的，年龄每增加一岁减少一年，最低均不少于五年。（九）被扶养人生活费：以死者生前或者残者丧失劳动能力前实际扶养的、没有其他生活来源的人为限，按照交通事故发生地居民生活困难补助标准计算。对不满十六周岁的人抚养到十六周岁。对无劳动能力的人扶养二十年，但五十周岁以上的，年龄每增加一岁减少一年，最低不少于十年；七十周岁以上的按五年计算。对其他的被扶养人扶养五年。（十）交通费：按照当事人实际必需的费用计算，凭据支付。（十一）住宿费：按照交通事故发生地国家机关一般工作人员的出差住宿标准计算，凭据支付。

使举国之少年而果为少年也，则吾中国为未来之国，其进步未可量也;使举国之少年而亦为老大也，则吾中国为过去之国，其澌亡可翘足而待也。这里给大家分享一些关于祖国在我心中 演讲稿 七篇，希望对大家有所帮助。 祖国在我心中演讲稿七篇1 尊敬的各位老师，亲爱的同学们： 大家好！我演讲的题目是“祖国在我心中”。 祖国，当我们提起这个词的时候，我们的心中马上会联想到壮丽秀美的山川，历史悠久的 文化 ，会联想到钢铁般的国防，善战的勇士；还有那鲜艳的五星红旗。对于家乡的山水，家乡的声音，语言，人们都会怀有一种特殊的感情，这种最深厚的感情，就是爱国之情最自然的流露。 那莽莽无际的原野，奔腾浩荡的江河，苍茫辽阔的草原，为我们提供了极为生动的情感素材，我们的祖先用勤劳和智慧，创造了中华民族灿烂的文明，在哲学，历史，政治，军事，文学艺术等诸方面取得了无与伦比的成就。所有这些都凝聚着一种民族的自信心和自尊心，它激励着人们把自己的智慧，力量以至生命毫无保留地贡献给祖国和人民。 从古至今，祖国就涌现出无数的爱国者，他们把祖国，民族的利益看得高于一切，把个人的命运同祖国民族的命运紧紧地联系在一起。如精忠报国的岳飞，收复台湾的郑成功，中国革命的先驱者孙中山，两弹一星的邓稼先，驾驶神州五号飞向太空的杨利伟，奥运新星刘翔等等……无数仁人志士以铁的事实抒写了一曲曲爱国之歌。他们为祖国生，为祖国死，把爱国之情化作英勇献身的实际行动，把为国捐躯，报国献身视为最崇高，最光荣的事情。 我的演讲完了，谢谢大家！ 祖国在我心中演讲稿七篇2 亲爱的老师同学们： 大家好！ 我今天要演讲的题目是祖国永远在我心中。 伟大的祖国就像是我们的母亲一样，你一定知道为什么人们爱把她比作我们的母亲吧？因为祖国用她那江河般的身躯，养育着我们，我们在祖国母亲的哺育与呵护下成长；因为祖国用她那宽广的胸怀 教育 着我们；因为祖国用她那刚硬的臂膀引领我们成长……这些理论毫无疑问都是对的。“母亲”这两个字眼能够表达我们对祖国最忠诚、最真挚、最深厚、最热烈的感情。 我们的祖国母亲现在已经繁荣富强。当太阳在东边冉冉升起，伴随着义勇军进行曲的激昂。五星红旗，我为你骄傲；祖国母亲，我为你自豪！ 祖国啊，千言万语诉不尽我对您的爱。祖国，您永远在我心中。 祖国在我心中演讲稿七篇3 今天我演讲的主题是祖国在我心中，当你看到五星红旗升起的时候，听到原来我们中国人民被外国侵略者的事情的时候，在得知中国又日新月异的成就的时候，你的心中会不会涌起一股爱国之情呢？我想会的。 1949年10月1日那一天，新中国成立了，中国耻辱的历史永远结束了。再也不会有外国侵略的硝烟，而是中华儿女们崛起的 事迹 。从“解放”汽车，“东方红”一号的发射成功，原子弹、氢弹爆炸成功，神舟六号载人飞船发射的成功，一至到北京获得了2008年奥运主办权，哪个不是我们中国人的努力奋斗的结果？ 但是我们不能停止不前，永远停留在骄傲之中，我们是发展中国家，祖国要我们去建设。我们现在好好学习，不都是为了将来去报效祖国吗？我们都爱我们的祖国，祖国一定在我们的心中。谢谢大家。 祖国在我心中演讲稿七篇4 尊敬的老师，亲爱的同学们： 大家好，今天，我演讲的题目是《祖国在我心中》。 上下五千年，悠悠中华魂。在几千年的历史长河中，有一条巨龙屹立在世界的东方。这就是我深爱着的祖国——中国。您像那澎湃的黄河水，浪涛汹涌，您像那鲜艳的杜娟花，美丽迷人；您像那巍峨的高山挺拨坚强，您像和煦的春风，温暖人心。 盛世年华，喜浪千叠，改革开放，华夏同庆。 泱泱大中华，悠悠五千年。每一次五星红旗冉冉升起，每一次国歌在我耳边响起，我都会为自己是中国人而自豪，骄傲。 同学们，“少年强，则国强；少年富，则国富，少年屹立于世界，则国屹立于世界！”我们是祖国的骄子，是新时代的宠儿。祖国人民对我们充满期盼，时代赋予我们振兴的责任，让我们行动起来，点燃心中那团火焰，为实现我们中华民族的伟大复兴而努力学习吧！ 祖国在我心中演讲稿七篇5 尊敬的老师、亲爱的同学们： 大家好！今天我要演讲的题目是《祖国在我心中》。 我们一生中除了生身母亲，还有一个祖国母亲。没有祖国母亲，就没有我们；没有祖国母亲，就没有万里长城；没有祖国母亲，就没有滔滔长江和黄河；没有祖国母亲，就没有中国的发展，没有祖国母亲，一切的一切都不将存在，一切都将成为幻想，不再实现。 祖国解放以来，中国发展之迅速，让许多外国人都惊叹不已。中国人用辛勤的汗水创造了一个有一个的奇迹；一个个高楼大厦拔地而起，万里长城仍屹立在东方。仅仅60年以来，中国从一穷二白到现在日益强盛的国家；从一个东亚病夫到一个东方强人；从一个被外国人欺辱的国家，到一个被外国人赞叹的国家。中国的发展、变化，告诉从前的世人：“中国不是好欺负的，中国人不是东亚病夫，中国一定会超越你们的，成为最繁荣的国家。” 中国日益强盛，2005年，“神舟七号”完成太空漫步；2008年，北京奥运会在北京开幕，中国的体育健儿们依靠自己的实力，夺下了一个个耀眼的金牌；--年，北京-庆祝祖国母亲--周岁的生日，这又是一个全中国的盛会；2010年，上海世博会又一次打响了中国的招牌；今天，嫦娥二号成为全世界瞩目的焦点。 祖国在我心中演讲稿七篇6 尊敬的老师，亲爱的同学： 你们好。 我每当看到鲜艳的五星红旗冉冉升起的时候，每当听到激越的《义勇军进行曲》高亢奏响的时候，一种振奋。激昂。骄傲。自豪的心情就油然而生。 我希看用漂亮的诗句赞美我的祖国;我希看用深邃的思想洞察我的祖国;我希看用动听的嗓音歌唱我的祖国。我要在脑海中采撷如花的词汇、捕捉如泉的灵感，构筑心中最美好的诗篇;我要用真挚充沛的感情，唱出心中最优美动人的颂歌——我爱我的祖国，她是我心中一颗最亮的星。 我们的中国古老而伟大，我们的中国壮丽而永生!为了祖国，为了民族，在那封建主义的绞杀下，在那帝国主义的炮火中，无数仁人志士前仆后继，燃尽了自己的生命和青春!中国人用自己的脊梁挺起了中华古老的长城。五十八年前，我们的祖国振翅一飞，再度冲上云霄，向全世界发出了最为雄健豪壮的声音：“中国人民从此站起来了!”巨人的呐喊，震荡环宇，让群山响应，大海回波!从那以后，一代新的天之骄子站立起来。本日的中国：工农业生产蒸蒸日上，人民生活普遍改善，科学技术突飞猛进，改革开放蓬勃发展。无数事实证实：在中国共产党的领导下，中国人民不但能够摧毁一个旧世界，而且有能力建设一个新中国。 祖国在进步，世界在发展，一切美好的憧憬已经展现在我们的眼前。让我们爆发全部的力量，贡献所有的潜能，为祖国母亲的繁荣富强、为建设富而美的新济阳而努力拼搏、共同奋斗吧!谢谢，我的演讲完毕。 祖国在我心中演讲稿七篇7 亲爱的老师，同学们： 大家好!“五星红旗，你是我的骄傲，五星红旗，我为你自豪……”对呀，正如歌里所说的，五星红旗是中国的国旗，它那用烈士的鲜血染红的红色，就是我们的骄傲和自豪。为什么老是有人把祖国比成母亲?祖国母亲用她那江河般的乳汁养育了我们，使我们不再饥饿;祖国母亲用她那结实的臂膀保护了我们，使我们不再被人欺负……这所说的一切，都是真实的，不是用谎言支撑起来的 故事 。可我们的祖国母亲她也有被人欺负的时候我不想说，但又不能不说，在中国近代历史上曾有一个擦不掉的黑点，有一段抹不去的耻辱。当时的日本是一个野心很大的国家。 他们以一个无端的理由向我们中国发起攻击。“9·18事变”，“南京大屠杀”都证明了这铁一般的事实。我们两千五百万同胞都无辜地死在日本刽子手的刀下。 这怎样能不叫我们愤怒呢，但我们并没有低头，我们用八年抗日迎来了新中国的成立。也就在这八年中，我们中国一个又一个为祖国献身的英雄屡出不穷，也就在这八年中，一个个惊天地，泣鬼神的故事不断发生，也就在这八年中……就为了不再让历史杯具重新上演，我么务必好好学习，为祖国的建设也献出自己的一份力量，不再让祖国受到别人的欺负。 祖国在我心中演讲稿七篇相关 文章 ： ★ 2019建国70周年比赛演讲稿 祖国在我心中抒情演讲稿6篇 ★ 祖国在我心中演讲 ★ 建国70周年主题演讲稿 ★ 2019建国70周年祖国在我心中演讲稿500字范文10篇 ★ 2019庆祝建国70周年主题祖国在我心中优秀演讲稿精选5篇 ★ 2019建国70周年祖国在我心中优秀演讲稿优秀范文10篇 ★ 《祖国在我心中》演讲稿 ★ 2019庆贺建国七十周年精选演讲稿5篇,祖国在我心中 ★ 祖国在我心中3分钟演讲稿范文五篇 ★ 2019庆祝建国70周年,祖国在我心中演讲稿3篇

敬爱的老师、亲爱的同学： 大家好！今天我演讲的题目是《祖国在我心》。 五千年漫漫征程，一路风雨一路行。中华民族曾有过向世界开放，国力强盛的汉唐辉煌，也有过闭关锁国，落后挨打的近代耻辱。前进的道路充满艰辛，但艰辛蕴寓着希望。如今走向世界的中国，脚步迈得更加坚定、更加铿镪、、更加豪迈。民族复兴，指日可待；中华腾飞，势不可挡。 回眸历史，“路漫漫其修远兮”……张骞出使西域，玄奘西行取经，鉴真东渡传教，郑和七下西洋。我们的祖先曾让中国走向世界，让世界认识中国，大开放迎来大发展，四大发明曾一度是我们的自豪。但是到了近代，中国的封建统治者妄自尊大、闭关锁国、思想僵化。中国脱离了世界，世界甩落了中国。鸦片战争、中法战争、中俄战争，《南京条约》、《北京条约》、《马关条约》，太多太多的苦难，太多太多的枷锁，东方巨人，你怎么了？东方巨人，你为什么不怒吼？//“仰天长啸待时日，巨龙腾飞平地起。”中国共产党领导中国人民站起来了，屈辱的历史一去不复返，辉煌的前景向我们走来。“抗美援朝报国仇，万隆会议结朋友。大庆石油奏凯歌，两弹一星显身手。”自力更生，内强国力；五项原则，外接友邻。新中国以不屈的自尊，独立自主，攻破坚冰。以崭新的姿态，和平共处，走向世界。鲜艳的五星红旗终于在联合国庄严升起。 展望未来，中华民族“上下而求索”……道路是曲折的，但曲折只会让中国人民更加理智。十年内乱后，党带领中国人民改革开放，在总设计师邓小平的领导下，“改革东风送残冬，对外开放春意浓。”经济特区、沿海明珠；863计划、一国两制；留学热潮、冰雪长城。这一切无不在昭示着：中国的无限发展生机和活力。//“乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。坚持对外开放，与时俱进谱新篇：浦东崛起，港澳回归；北京申奥成功，“神舟”号遨游太空；上海举行APEC会议，中国经济顺利入世。这一切无不在昭示着：中国巨龙的飞速发展和不断强大。 历史给我们以启迪：一个走向世界的民族，必须自尊自立，自信自强；未来给我们以召唤：一个走向世界的民族，必须胸怀宽广，博采众长，才能以昂然身姿挺立于世界民族之林。今天我们是祖国的希望，明天我们就是祖国的栋梁。祖国永驻我心，我心属于祖国。 我的演讲完了，谢谢大家

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