销售心理学：如何倾听客户内心

销售中的常见的心理学 　　心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼顾突出的理论性和应用（实践）性。下面我整理了销售中的常见的心理学，欢迎阅读收藏。 　　销售中的常见的心理学1 　　1 、要想钓到鱼，就得像鱼一样思考，而不是像渔夫那样思考。换句话说，要把东西卖给客户，你就必须知道客户在想什么，需要什么。 　　2、一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须站在客户的角度想问题。 　　3、以客户为中心，把客户最关心的东西放在最前面是一种经营战略，客户关心什么，你就要注意什么。 　　4、要牢记：A:天下没有免费的午餐，天下不会掉下馅饼;B:不见兔子不撒鹰，问客户一些产品的专业话题。 　　5、你的话越简练就越有吸引力，紧紧抓住客户的心理才是最重要的，客户需要的是实实在在的信息，而不是销售废话。 　　6、别自以为什么都懂，把客户当门外汉。 　　7、假如这是你的钱，你会怎么做。 　　8、销售人员最直接的目的就是从客户的口袋里掏钱。 　　9、给客户讲解价值比给价格重要。 　　10、只有一句话，告诉客户：你花钱购买和不买相比，不买的损失更大，利益是相对的，权衡利弊，客户不是傻瓜。如果客户对你的推销不感兴趣，那么原因可能有两个：他们没有意识到不买的损失;他们对你不够信任，不想与你分享他们的痛楚。 　　11、你越是关怀客户，他们就越有兴趣和你做生意。关怀是一种自内心的趋势感情，情感的力量是强大的，有时候比商品本身、商业项目、交易规模都要重要。一旦客户认定你是真正关怀他，真心为了他考虑，不管一些细节如何变幻，他都会向你购买。 　　12、绝不批评、抱怨或指责顾客，要知道销售人员和顾客的立场是不同的。 　　13、毫无条件地接受,人性中最重要的需求之一：希望能够被他人毫无条件地接受。 　　14、在向客户推销时请保持微笑，温和友善的态度是你接受他人的先兆，人们从内心深处都喜欢和能够接受自己的人在一起，记住：你越能够接受别人，别人就越愿意接纳你。 　　15、感谢每一个帮助过你的人。 　　16、绝不与顾客争辩，顺其意。 　　17、客户对商品的购买欲望越强烈，他对价格考虑的也就越少。 　　18、价格是客户对商品的价值有所了解之后才涉及的一个话题，按价格购物也是对商品价值的肯定。 　　19、向客户证明价格的合理，最好是学会把他的注意力引向相对价格而不是实际价格，也就是要肯定其价值。相对价格，就是与价值相对的价格，让客户体会到你的商品的好处和获得的利益，这很重要，灌输给客户的理念是花钱完全是物有所值的。 　　20、让客户觉得自己很特别，如果我要花钱，我要花得开心。 　　21、微笑是世界上最神奇的东西 与顾客保持微笑吧，微笑不仅能调节自己的心态，还能引起消费者的好感。 　　22、言谈举止要有涵养，往往能得到别人的尊重。 　　23、成功地和顾客沟通，可以与顾客从感兴趣的话题开始谈起，寻找共同点。 　　24、学会聆听，学会解答，成为一个有沟通技巧的人，顾客说话的时候，不要打断;顾客提问的时候，尽力详细地去解答。 　　25、顾客口中的“考虑考虑”是什么意思呢?那就表示他有了拒绝的打算，所以，在交谈的时候，就要让客户的这种拒绝的念头“胎死腹中”，快刀斩乱麻，打铁要趁热，引开话题，千万不要拖时间，否则生意很难做成。当客户说“考虑考虑”的时候，你可以说“对不起，可能是我哪里没有解释清楚，让你说要考虑考虑，是我们的产品有什么问题吗?”用这些话来表示真诚，赢得客户的依赖，当然不仅仅是产品，你还可以给客户分析他能得到的所有好处。 　　26、只有接触到客户最本质的问题，才能找到销售的突破口。 　　27、即使知道他们的“考虑考虑”是一种小诡计，也不要去揭露或者讥讽，而让他们觉得有愧于你，这是营销人员的职业道德也是一种涵养，也是你成功的关键所在。 　　销售中的常见的心理学2 　　1、营销就是发现还没有被满足的需求并去满足它。要想有个好收成，就得在找准市场需求点上下工夫。 知道客户真正需要什么，同时用比竞争者更好的方法去满足客户的需求。 　　2、免费的午餐连比尔盖茨都想要，所以要学会巧妙地利用这种“无往不利”的营销手段。 　　3、掌握客户的心理比拉来一个单子更重要。 　　4、销售是一门艺术，一门讲究人情练达的艺术，一门和顾客“斗智斗勇”的艺术。 　　5、让顾客占点小便宜，也向顾客表明了我们的`诚意(小便宜几乎是所有客户内心真实的想法，适当给他们一些小便宜，让他们觉得你是“自己人”，与顾客“心有灵犀”，你的生意才会“点点通”) 　　6、根据心理学的研究，人们对别人的帮助或赠予很难做到置之不理，就算我们不愿意或者力不从心，那也不想背负有愧于对方的心理负担。 　　7、动之以情---最有力的销售武器是情感。情感因素是人类接受信息的阀门，情感是刺激理智的唯一途径。情感和需要往往是紧密相联的。 　　8、投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的。投其所好是一种攻心术，如果目的是光明磊落的，然后合乎情理地去引导客户，这种投其所好不正是一种很好的销售手段吗? 　　9、情感引导行动：如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就需要让人们喜欢你。你只有让别人喜欢你，才能达到自己的目的，而迎合别人的喜好，能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的。 　　10、谈话陷入僵局，很大一部分原因在于谈话双方立场、感情、原则上的分歧，销售也是如此，消费者和销售者之间的分歧肯定是存在的，只有打通双方的心理渠道，获得良好的沟通，才能取得交易的成功。 　　11、富于洞察力，发现客户的闪光点，不仅能克服僵局，也是合作的基础。要学会赞扬别人，善于从理解的免试真诚地赞美别人。 　　12、假如有什么成功秘诀的话，那就是设身处地地替别人着想，了解别人的态度和观点。 　　13、寻找对方的“兴趣点”，从“要害处”寻找最佳切入点。 　　14、给予客户心理安全感，经济安全感，人身安全感。专业是质量的保证，对产品了解得越深，对行业理解得越透彻，你的信誉度和能力也就越高。学会帮客户做规划，能够减少销售的阻力，给予客户一定的经济安全感，做这个规划的目的是帮助客户和公司实现双赢，帮助客户用最少的钱发挥最大的效益。 　　15、你是要帮助客户“买”东西，而不是自己“卖”东西给客户。你的客户是永远的客户，而不是只来一次。 　　16、体验心理：以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点。达成交易有三个关键的因素：产品特性、对客户的益处以及相应的证据。所以，销售人员不仅仅要是一个产品专家，更要是一个心理学家和一个善于用实物证明事实的“哲理家”。 　　拓展阅读 　　心理学的定义 　　心理学是研究行为和心理活动的学科。 　　大脑额叶 　　心理学一词来源于希腊文，意思是关于灵魂的科学。灵魂在希腊文中也有气体或呼吸的意思，因为古代人们认为生命依赖于呼吸，呼吸停止，生命就完结了。随着科学的发展，心理学的对象由灵魂改为心灵。 　　19世纪末，心理学成为一门独立的学科，到了20世纪中期，心理学才有了相对统一的定义。 　　心理学作为一门科学，是从1879年德国学者冯特受自然科学的影响创立心理实验室，脱离思辨性哲学成为一门独立的学科开始的。 　　1879年德国学者冯特受自然科学的影响，在莱比锡大学建立第一个心理实验室，标志着科学心理学的诞生。 　　（1）心理过程指一个人心理现象的动态过程。包括认识过程、情感过程和意志过程，反映正常个体心理现象的共同性一面。 　　认识过程即认知过程，是个体在实践活动中对认知信息的接受、编码、贮存、提取和适用的心理过程。它主要包括感知觉、思维、记忆等。 　　情感过程是个体在实践活动中对事物的态度的体验。 　　意志过程是个体自觉地确定目标，并根据目的调节支配自身的行动，克服困难，以实现预定目标的心理过程。 　　以上三种过程不是彼此孤立的，而是相互联系、相互作用构成个体有机统一的心理过程的三个不同方面。 　　（2）个性心理是一个人在社会生活实践中形成的相对稳定的各种心理现象的总合。包括个性倾向、个性特征和个性调控等方面，反映人的心理现象的个别性一面。 　　个性倾向是推动人进行活动的动力系统。它反映了人对周围世界的趋向和追求。它主要包括需要、动机、兴趣、理想、信念、价值观和世界观等。 　　个性特征是个人身上经常表现出来的本质的、稳定的心理特征。它主要包括气质、性格和能力。 　　意识是指现时正被个人觉知到的心理现象。例如，我们在进行记忆活动时，能觉知记忆活动的目的、记忆的对象、采用的记忆方法、达到的记忆效果，甚至能觉知自己的记忆特点、改变记忆策略等，这样的记忆活动处于意识状态。从意识对象上可以把其分为： 　　客体意识，指个人对于周围世界的意识。 　　自我意识，指个人对自己以及自己和周围关系的意识。 　　在记忆心理学中，前者为记忆现象，后者为元记忆现象。 　　无意识是指现时未被个人觉知到的心理现象。以记忆为例，有时我们并没有某方面内容的记忆目的，也没有想着要记住它，却在不知不觉中记住了，甚至还很牢固。有时自己也不知道从哪里获得的以及是否有某方面的记忆。在记忆心理学中，前者是无意识记忆，后者是内隐记忆。 　　心理学的性质 　　从心理现象的发生的主题上看，人是自然属性和社会属性的统一；从心理现象产生的器官上看，人脑固有的自然属性是在人的社会生活方式的影响下变化和发展的，其技能也是自然与社会的同一；从心理现象的内容上看，人所反映的客观现实是社会存在和自然现实的统一；从心理现象的形式上看，人的心理是社会的产物，也是自然的产物，“心理是脑对客观现实的反映”这一科学命题本身就蕴含了自然和社会的统一。 　　前苏联科学分类学家凯达洛夫院士把心理学定位于他们所绘制的“科学三角形”的中心，而三角形的三个顶角分别是自然科学、社会科学和思维科学。后来，随科学技术的发展，凯达洛夫对科学三角形做了补充。他在自然科学和哲学之间（更接近于自然科学）加了一个数学，在自然科学和社会科学之间（更接近于自然科学）加了一个技术科学，哲学和社会科学共同构成了人文科学，数学和哲学共同构成了思维科学。 　　因此，心理学是在思维科学、自然科学和社会科学交合点上形成的一门具有综合性的交叉学科或边缘学科。从心理学在整个科学体系中所处的位置和与它们的关系来看，它与哲学、自然科学和社会科学有着紧密不可分割的联系。 ;

心理学在销售中的应用 　　在《输赢之催龙六式》中作者提到销售要经过六个过程，包括客户分析，建立信任，挖掘需求，呈现价值，赢取承诺，回收账款等。每一个环节都要有一个相对完美的结果，才能保证销售的输赢。下面是我根据马斯洛的需要层次理论对此作出的解释。 　　马斯洛的层次需要理论中需求五层次：生理需求;安全需求;社会需求;尊重需求;自我实现需求。人们为了最基本的生理需求：吃饭;穿衣;居住，需要一份工作，俗话说的“找一个饭碗”。为此大批的人群进入了销售团队，进入门槛低人群水平的高低不同从而使销售团队良莠不齐，不过好在书中“需求五层次”的图形解释是“金字塔”型(我这样说楼主应该认为是恰当的吧)。在获得基本生理需求后随之而来安全需求：人身安全;生活稳定;避免疾病等等。管理者应该清楚地知道：如果销售员工还在为“生理”“安全”需求而忙碌时，他们是为报酬而工作，他们所真正关心的问题与他们所做的工作无关。所以管理者应该利用好这两点来诱导激励销售员工比如：增加工资;改善劳动条件;提高福利待遇;参保三险一金等等来激励员工，同时要强调规章制度;强调目标管理。在此阶段不应定出超常目标计划使员工铤而走险，要保护员工使其有归属感努力工作，增强团队凝聚力。 　　于是得到了销售员工被动地工作为主动工作，自我制定目标满足目标。他们对友谊;婚姻;隶属关系;成就感;自我价值等等都有了需求，也就是“社会”“尊重”需求。这是值得庆幸的好事，工作被视为：寻找建立温馨和谐关系的机会;提供社交往来的职业受到重视;工作能力得到认可。如果需求不能得到满足，员工情绪就会低落：出勤率低;销售率低;对工作不满;精神情绪沮丧;泡沫的荣誉也会使他们心理造成压力威胁而不健康。这时的员工更关心成就;名声;地位;晋升机会。所以管理者应该：组织一些比赛;文娱联谊会;业绩表彰晋升会等等。需要强调集体行为规范。 　　马斯洛的层次需要理论”认为：在自我实现的创造过程中有一种高峰体验的感觉，是最激扬的时刻是最完美最和谐的状态。为满足自我实现所需采取途径因人而异，总体上为实现理想;抱负;发挥个人潜能达到最大程度。自我实现需求点支配地位的人，会受到激励在工作中运用最富于创造性和建设性的技巧。但要注意：在设计工作程序和制定执行计划时要为销售员工群体留有余地。 　　在低的层次需求基本满足后，它的激励作用就会降低，高一层次的需求取代它成为推动行为的新激励。高层次的需求具有更大价值，工作的热情也是由更高层次需求所激发。 　　人本主义”是一种把人生物化的.形而上学唯物主义学说。他们所了解的人，只是生物学意义上的自然人，只是抽象的、一般的人，而不是社会的人。他们不是联系具体历史、联系社会实践来考察人，因而看不到人的社会性。我们的辨证唯物主义观点对它不是抛弃而是扬弃，去其糟粕取其合理内核“以人为本”，在我们现在的销售中有良好的体现：“销售是一种过程，是一种帮助有需要的人们得到他们所需要的东西的过程。 销售是一种艺术，是一种让买卖双方都满意的“双赢艺术”。 销售的理念：找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。”这就是销售人员的“以人为本”完美和谐状态。 所以说，在销售的各个环节都能体会到心理学的存在。马斯洛的需要层次理论和《输赢之催龙六式》中销售六个环节的照相呼应的。充分的了解马斯洛需要层次理论是对我们有好处而没坏处的。 ;

《销售中的心理学》（博恩u2022崔西）电子书网盘下载免费在线阅读链接：https://pan.baidu.com/s/1sOw1K7G3ZNAzeUvK5mOslw 提取码：wv93书名：销售中的心理学作者：博恩u2022崔西译者：王有天豆瓣评分：8.0出版社：中国人民大学出版社出版年份：2010-12页数：204内容简介：畅销书《销售中的心理学》再度袭来。多拿订单，提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而，在实际工作中，不少销售人员付出了辛苦，却收效甚微。其实，与客户打交道的过程就是攻心的过程。作为销售人员，不要畏惧客户，也不要担心自己搞不定，只要能把握客户的心理，与其结成心理同盟，那订单就是唾手可得的了。 本书通过对概念的阐述和翔实案例的分析，旨在指导销售人员学会正确认识自我，提高心理素质，运用心理学的知识看透客户的内心，更好地促进销售工作，实现成功销售。作者简介：当今一流的职业演说家和销售培训师，亲自培训过50多万名销售人士。参加培训的人几乎遍布所有行业；他们全都获得了惊人的成绩。 比尔u2022盖茨、巴菲特、戴尔、杰克u2022韦尔奇等人都曾聆听过他的讲课。博恩u2022崔西还为500多家公司提供咨询服务，其中包括IBM、美国麦道公司等知名企业。有超过2/3的世界500强企业已经和正在运用他的销售系统和策略。他的教学训练课程在美国连续14年创下有史以来的最高销售记录。博恩u2022崔西还是畅销书作家，迄今为止，他出版了30多种图书、300多种相关的录音带和录像带，很多作品被翻译成20多种语言，远播世界35个国家。

1、顾客要买某样东西，背后一定会有需求在驱动购买，那么在这种情况下就要深入发掘，很多情况下作为销售来讲，首先要了解你卖的产品的特点；2、大概有多少的买点，要懂得它可能存在理性需求和感性需求。销售人员在拜访客户的过程中，必须对客户的购买心理了如指掌，因为充分了解和掌握客户的购买心理是促成销售的重要因素。

　　当仔细品读一部作品后，大家心中一定是萌生了不少心得，让我们好好写份读后感，把你的收获和感想记录下来吧。想必许多人都在为如何写好读后感而烦恼吧，下面是我整理的《销售中的心理学》初中读后感，仅供参考，欢迎大家阅读。 　　《销售中的心理学》读后感1 　　《销售中的心理学》这本书里面的东西对于大多数人而言只能作为参考，我们所要做的是根据自身情况去改变自己的缺点，书里面的东西不一定全是对的，也不一定在每个人身上都能展示开来，要不然人与人之间就没有差异了。 　　我们要学会做与众不同的自己，模仿加改变才能有创新，才是你自己的东西，书不仅仅是让我们学到了知识，主要的是对于我们心灵的启发。特别是在看销售之类的书籍时，估计很多人看完过后都认为是“疯子”写的，世界上怎么可能有像书里写的这样的人，“疯子”，肯定是疯子。我以前不理解，经过一段社会经历过后，我能感觉到社会上真的需要这样的“疯子”，他们往往走在富贵的最前端，我以前公司的销售总经理他就是这样的人，他的业绩每年都在公司排第一，他没有什么文化，估计初中还没有毕业，他做事很少安套路做，很多时候不安游戏规则办事，也是个很幽默的人，他的性格非常适应我们这个行业的发展，也决定了他一生的命运，在上海有房有车。同行中很多人会死在前辈的后面，某位很优秀的销售员去一家大企业谈业务，谈了几次没有谈成功，回来说了挑剔之类的很多理由，其他销售员肯定想都不敢再想去这家谈业务了。无形中从心灵深处把他打败了，太按照潮流做事了。我们做任何事应该永远只相信自己，别人和你说的，有的是在伪装自己，好让他的形象不至于在你的心目中遭到破坏，我们只能作为参考，别人永远不能影响我们，我们才是影响我们自己的关键。我们要把握住自己快乐的钥匙，不能因为别人而把它送出去，我们不期待别人使自己快乐，相反能将快乐和幸福带来给别人。 　　我们现在还很年轻，钱只是我们最后的目标，更多的是要提升自己，等到我们达到了一定的高度，钱，No problem！ 　　尽管我来到公司将近半个月了，但是我没有感觉到一种团结合作的氛围，特别是销售这一块，大家很少有机会在一起交流经验，这是一种不好的现象。我希望我们能像一首歌里面写的：想飞上天，和太阳肩并肩世界，等着我去改变，想做的梦从不怕别人看见，在这里我都能实现，大声欢笑让你我肩并肩，何处不能欢乐无限，抛开烦恼，勇敢的大步向前，我就站在舞台中间，我相信我就是我，我相信明天，我相信青春没有地平线，在日落的海边，在热闹的大街，都是我心中最美的乐园，我相信自由自在，我相信希望，我相信伸手就能碰到天，有你在我身边，让生活更新鲜，每一刻都精采万分！ 　　我们都有梦，所以才会努力，烦恼才会愈来愈多，这些都是因为我们已经慢慢长大了。 　　《销售中的心理学》读后感2 　　《销售中的心理学》的作者博恩.崔西是美国首屈一指的关于个人成长的权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。博恩·崔西是当今世界上个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。本书总结了销售人员在销售中各种可能的消极的内心意识，并指导销售人员如何正视并消除这些消极意识。 　　在本书中我又看到了二八定律：顶尖20%的销售人员挣得80%的钱。本书的目的旨在通过一些有意识的训练，让销售人员向顶尖的20%看齐。我觉得本书比较好的一点是在每一章后都有行为练习部分，通过这些行为训练，可以激励自己，培养和强化自己的积极自我意识，从而向成功迈进。 　　通过阅读本书，我总结出：成功=积极的心态+正确的目标+正确的方法+行动力。我不禁问自己，这四个因素中我具备了哪些？问得自己很心虚，如果每项按10分给自己打分，我的自评如下： 　　1、积极的心态：7分，我曾是一个很消极的人，但是通过学习通过不断地调节控制，我觉得自己有很大进步，尤其是进到公司以后，我觉得以后我还可以做得更好，更积极。 　　2、正确的目标：1分，有目标，但是非常模糊。书上说最优秀的销售人员是强烈的目标导向者，他们预先知道自己在每周、每月、每季度、每年会挣多少钱。而我几乎都没有计算过，没有长期目标和短期目标，没有年收入目标，没有月收入目标，没有季度收入目标，这方面做得很差。 　　3、正确的方法：8分，这方面我不担心，因为方法是可以通过学习和实践获得的，但是还存在着一些细节上的问题。 　　4、行动力：5分，没有正确的目标做导向，行动力自然很差劲。 　　 所以，我现在的首先要做的是认真的分析自己，为自己制订合理的目标。可参照本书中关于目标的行为练习： 　　1、为自己制定下一年的收入目标，要比以前挣的高出5%-50%。 　　2、为了实现你的理想收入，计算一下你需要在接下来的一年里销售多少产品和服务。 　　3、将收入和销售目标按月、按周、按天分解；先确定自己想挣多少钱，然后确定每天都要做什么事才能挣到那些钱。 　　4、提前计划好每天；精确地定下你要拜访的客户数量，你要去见的人的数量，以及你要实现的销售数量。 　　5、为家庭和个人生活制定宏伟的、振奋人心的目标；列一张清单，写下用额外挣到的钱想买和想办的50-100件东西和事情。 　　6、为实现你的诸多目标制定一份书面计划，每天按计划行事。 　　7、为了实现绝大多数梦想，你将不得不付出代价。计算这个代价有多少，比如得加多少天班和做出多少牺牲；然后，开始付出。 　　《销售中的心理学》读后感3 　　通读了《销售中的心理学》一书之后我了解了本书的作者博恩.崔西一位首屈一指的关于个人成长的权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得的伟人。也许是我个人的悟性太低还是没有那种天分，只从本书中得知了一个优秀的销售人员不仅要有积极向上的精神面貌，自信豁达的生活态度而且要有明确的工作计划，丰富的谈资储备。 　　上周接到一个郑州市关于医疗及电镀污水处理的客户询盘，应客户要求，我和宋经理带着我们公司近期正在调试中的两个相关工程的工程概述及我们公司的相关资料去拜访客户。如期到达客户的公司接待我们的是我从开始一直联系今迈公司环保部专员王女士，她大概有二十四五岁见面后简单的.聊了一会她就看我们带过去的一些资料，之后便简略的询问了我们污水处理的一些反应原理，虽说年龄相仿但经验还是略有差距，再加上主客之分，我和宋经理在与她的交谈中已经略显青涩。随后王专员带我们便引见了梅经理。谈话时间不长便草草结束。 　　我们约定两天后他来我们公司参观考察，我们临走时他也许是不想给自己留下一个问号或许是真的憋不住了，便捎带着问了一句：“你们是不是刚刚进入公司工作？”回到公司后一等二等却再无音讯，心中满是疑惑WHY?是因为客户最近比较忙？客户出差了？客户老婆生孩子了？阅读了《销售中的心理学》我再也不用那些骗鬼的理由来自我安慰了。我终于知道一个优秀的销售人员给的客户的第一印象非常重要。一个优秀的销售人员的衣着穿戴甚至发型都必须趋于商务化，给你的客户一种职业感、专业度、成熟度、干净舒服利落；一个优秀的销售人员必须有足够的自信，一个优秀的销售人员的行为举止要落落大方，从初见客户与客户握手开始，你的一举一动都会直接影响到客户对你个人的感觉。 　　见面握手时要带有适当的力度让客户从所有不相干的事里云游回来。保持一个舒服坐姿（站着的话证明要么客户有事要么不愿意这个时候与你谈论）不要交叉你的双手或双脚并打开你的双肩这样会让对方感觉更愿意接纳你，如果客户坐下之后保持了一种交叉的封闭状态，那你就需要打开客户的心扉，你可以选择递上一张你的名片打开客户交叉的双手之后，就可以开始你们的谈话了。 　　谈话首先要保证有话题可谈，这就需要你有相当丰富的知识储备。你首先就得对你的产品有很好的了解，暂且不说能做到在你做梦的时候提到你的产品，你都能给对方一个完美的答复，至少你能更了解你的产品特性，分辨出哪些才是你的准客户，随后你就需要多了解你的准客户所处的行业现状，以及准客户的兴趣爱好，从这些中找到你们的交集从而展开谈话否则你只能和准客户比较眼睛的大小了。 　　然而侃侃而谈并非一个优秀销售员的行为，倾听客户的心声才是你成功的关键。倾听能让你更多的了解客户的需求。但是你面对一个不善于言谈的客户时，你就需要活动一下你的脑袋，你可以选择提出一些开放性的问题，去引导客户畅谈他的需求了。 　　我通读《销售中的心理学》全篇之后，领悟到作为一个销售人员，保持一种自信豁达积极向上的生活态度，热情开朗真诚相待的个性理念，立足于对方立场看待问题、思考问题、解决问题思考随后也就不存在问题了。

《《销售中的心理学》》（[美] 博恩·崔西（Brian Tracy））电子书网盘下载免费在线阅读链接：https://pan.baidu.com/s/1iI6rLL9pZAeDxCNtbwlKxg 密码：vmbg书名：《销售中的心理学》作者：[美] 博恩·崔西（Brian Tracy）译者：王有天豆瓣评分：6.9出版社：北京联合出版公司出版年份：2016-7页数：240内容简介：《销售中的心理学(白金版)》是全球商业巨擘广受推崇的销售大师博恩·崔西的经典力作，其改编自美国畅销的销售培训课，每年约有25万人参加他的培训课程，该课程25年以来，在美国创造了惊人的销售记录。

　　　你好，研究和利用消费者心理对于营销决策非常重要，营销人员只有掌握一定心理学才能了解客户的态度，最终促成产品的销售。文章拟针对心理学在营销活动中的一系列的表现提出了一些具体针对消费者心理的营销措施和建议。　　　心理营销，是一种以市场需求为导向，应用心理学原理，研究客户心理活动及其变化，从而相机抉择的市场营销理念。心理营销不仅把客户看作有一定经济地位的人，也看作有一定心理特征的人。客户个体是人的个体，具有普通人的心理现象和心理活动规律。同时，作为客户，其感觉、知觉、记忆、思维、想象、情绪、观念、态度、兴趣、气质、性格、能力等心理现象和心理品质，常常融于购买欲望、动机和行为之中。　　　随着生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要。作为营销人员应更加注重心理学在营销中的应用，以下主要介绍心理学在营销过程中的具体运用：1.抓住消费者的求新心理促成销售成功。通常人们对新鲜事物总是有一种好奇感和新鲜感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可使客户产生一种强烈的购买兴趣和欲望，新的东西往往很容易在人的心目中达到“先入为主”的效果，而对已有的事物往往觉得习以为常而不会给予很多注意，然而正是这种需求心理，成为了推动人类社会进步的重要。具有这种心理的客户崇尚个性化的独特风格，作为经营者来说，只有去满足客户这种心理需求而不是去违背它。这就要求经营者必须有一种市场领先的勇气和追求第一的精神，而不是在领先者后面进行模仿，即要求经营者要有创新精神。2.抓住消费者的求名牌心理促成销售成功。随着客户收的提高，很多高收入者和赶时髦者，在购买商品时追求名牌，信任名牌，甚至忠诚于名牌，而对其他非名牌的同类商品，往往不屑一顾。同时，他们对商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受损，他们就可能放弃购买此类商品，而转向购买另外的名牌。新一代的客户有强烈的品牌意识，求名心理一般来说最多表现在人们对轿车、服饰、烟酒等品牌的追求上。客户一旦形成了对某个品牌的认知，就能从品牌中满足自我形象、社会地位等方面的需要，同时通过移情作用，获得情感上的寄托和心理上的共鸣，对品牌产生情感。3.按照客户需求导向定价促成销售成功。以客户的需求强度及对价格的随能力为依据，通过研究客户对商品价值的感受与理解程度来定价的方法。在策略上可应用心理定价策略;如声望定价、尾数定价、习惯定价等策略。另外，在特定市场环境中对价格的调整必须考虑客户的心理反应，在调价时附以必要的说明解释，以便消除客户的误解与不满望采纳，谢谢

销售中不可不知的心理定律- 墨菲定律 　　什么是销售中的墨菲定律呢?阅读下文你就会对其有所认识和了解了。 　　销售中不可不知的心理定律—— 墨菲定律 　　1949年，一位名叫墨菲的空军上尉工程师，认为他的某位同事是个倒霉蛋，不经意间开了句玩笑： “如果一件事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。”这句话迅速流传，并扩散到世界各地。在流传扩散的过程中，这句玩笑话逐渐失去它原有的局限性，演变成各种各样的形式，其中一个最通行的形式是： “如果坏事情有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失。”这就是著名的“墨菲定律”。 　　三 随着人们对墨菲定律的深入理解，又出现了很多精妙的推论。比如， “别试图教猫唱歌，这样不但不会有结果，还会惹猫不高兴”。 　　“别跟傻瓜吵架，不然旁人会搞不清楚，到底谁是傻瓜?” 　　“不要以为自己很重要，因为没有你，太阳明天还是一样从东方升上来”。 　　“笑一笑，明天未必比今天好”。 　　“好的开始，未必就有好结果;坏的开始，结果往往会更糟”。 　　“东西久久都派不上用场，就可以丢掉;东西一丢掉，往往就必须要用它”。 　　“你丢掉了东西时，最先去找的地方，往往也是可能找到的最后一个地方”。 　　“你往往会找到不是你正想找的东西”。 　　。 “你出去买爆米花的时候，银幕上偏偏就出现了精彩镜头”。 　　“排队时，另一排总是动得比较快;你换到另一排，你原来站的那一排，就开始动得比较快了;你站得越久，越有可能是站错了队”。 　　“一分钟有多长，这要看你是蹲在厕所里面，还是等在厕所外面”。 　　不论是墨菲定律本身还是后来的推论，都是基于一个对人性的观点——害怕犯 　　错、害怕被拒绝是人们在做一件事情前的统一反应。这对推销工作是有很大启示的，推销员几乎是每天都要和拒绝打交道，有的人为此心灰气冷，有的人只是淡然一笑，也有的人会积极与顾客沟通，创造更多的机会，这三种不同的反应终究会取得不同 　　的成绩。 　　从事推销工作的人，可以说是与顾客的拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，便是成功的推销员。推销员从举手敲门，与顾客的应答，直至成交，每一关都是荆棘丛生，没有平坦的大道可走。推销员应了解推销工作的这些特点，树立工作神圣观念，面对困难，坦然相迎。 　　应当记住，逃避不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的开始。好似婴儿一次被抱，就会期待着另一次被抱的安慰。一名心理学家曾说：“犹豫不决，踌躇不前的心理是对自己的叛逆。如果害怕尝试，那么此人绝对无法掌握住一生的幸福。”所以与其说是一次次地逃避困难，不如说是一次次地赶走了成功。 　　为此，推销员必须切断自己的退路、背水一战，也就是要求推销员在精神上战胜“自我”，排除心理障碍，逼迫自己去迎接顾客的拒绝，接受挑战。 　　在工作中，优秀的推销员无不以“勤”为“径”。 　　相关阅读—— 　　药店店员销售的10个技巧 　　一、正确的迎客技巧 　　在淡季时几乎没有几个顾客的下午，这位店员清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖药品的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧。 　　当顾客在看某一排药品的时候就开始关注他的动向，虽然她当时无法确定该顾客有没有购买某类保健品的需求，也是很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系的，于是待顾客一旦停在某处时，她便很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来! 　　总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会! 　　二、主动出击估测购买范围 　　她为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一种什么疗效的保健品，家里都有什么人，挖掘顾客心思。 　　当顾客讲买给妈妈用时，该店员根据顾客现在的年龄便推测该顾客是买给更年期妇女用的。 　　总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性! 　　三、帮助顾客进行选择 　　在她确定顾客是准备买给更年期妇女用的时，她思路开始转变，不准备在顾客正在观看的保健品上浪费时间。很自然的`帮助顾客做了主，把顾客带到了门店主销、有销售价值的保健品面前。 　　总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了! 　　四、说出产品独特的卖点 　　她不仅点出了这个品牌保健品与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理，强调出这个品牌的高档与作用，暗示购买这个厂家保健品代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。 　　为了点出这个品牌保健品的优势，不惜牺牲邻边另一厂家的保健品来衬托!是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳!但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值! 　　该店员很有技巧的引导顾客：XX厂家的保健品虽然价格上很划算，但是我介绍的这款保健品不仅价格划算，疗效比XX厂家的保健品更好，u2026u2026同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款保健品是很值的。 　　总结：一定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这个品牌的保健品，把另一个品牌的保健品贬的一无是处。万一顾客想购买的是那个品牌的呢? 　　五、抓住顾客最关心的问题 　　她知道自己推荐这个品牌的保健品的优势，所以把精力放在了有很好的疗效上面，也是店员销售的杀手锏。向顾客证明价格公道是大家都拥有的普遍现象，而疗效却是唯我独尊!做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。 　　总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处、优势处! 　　六、让顾客感受产品 　　我们注意一下这个店员的一个小动作，她在介绍这款保健品的同时也拿出其他保健品让对方作比较，并且把两款保健品都放到顾客手中，让顾客自己进行对比，一定要让顾客能主动注意两款保健品的细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏!逐渐与顾客达成互动。 　　总结：千万不要独自一人唱独角戏!让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象! 　　七、某些时候要扮演专家角色 　　从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调所推荐品牌和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到在心里对竞争品牌有好感，贬低我们推荐的产品。 　　总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。 　　八、是不是所有的优势卖点都要讲呢? 　　把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。 　　若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们所推荐这款保健品的销量，最好说出多个购买者所住的小区或者地点。 　　总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现! 　　九、诱导顾客下定购买的决心 　　她的产品知识很丰富、异议处理很出色!表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款保健品如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说到底要不要，帮他下决心等! 　　(当顾客一再关心疗效问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。) 　　总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的! 　　十、别疏忽借助店长的力量 　　在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮!这时可以借助店长的力量或权力。约来店长，表面上“努力主动”地帮助顾客与店长讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。 　　即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，店员要与店长配合默契，不要露出破绌。 ;

《销售中的心理学》（博恩u2022崔西）电子书网盘下载免费在线阅读链接: https://pan.baidu.com/s/1iLqGhUDzwH5Od2zi5MKeYA 提取码: r5yg书名：销售中的心理学作者：博恩u2022崔西译者：王有天豆瓣评分：8.0出版社：中国人民大学出版社出版年份：2010-12页数：204内容简介：畅销书《销售中的心理学》再度袭来。多拿订单，提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而，在实际工作中，不少销售人员付出了辛苦，却收效甚微。其实，与客户打交道的过程就是攻心的过程。作为销售人员，不要畏惧客户，也不要担心自己搞不定，只要能把握客户的心理，与其结成心理同盟，那订单就是唾手可得的了。 本书通过对概念的阐述和翔实案例的分析，旨在指导销售人员学会正确认识自我，提高心理素质，运用心理学的知识看透客户的内心，更好地促进销售工作，实现成功销售。作者简介：当今一流的职业演说家和销售培训师，亲自培训过50多万名销售人士。参加培训的人几乎遍布所有行业；他们全都获得了惊人的成绩。 比尔u2022盖茨、巴菲特、戴尔、杰克u2022韦尔奇等人都曾聆听过他的讲课。博恩u2022崔西还为500多家公司提供咨询服务，其中包括IBM、美国麦道公司等知名企业。有超过2/3的世界500强企业已经和正在运用他的销售系统和策略。他的教学训练课程在美国连续14年创下有史以来的最高销售记录。博恩u2022崔西还是畅销书作家，迄今为止，他出版了30多种图书、300多种相关的录音带和录像带，很多作品被翻译成20多种语言，远播世界35个国家。

《销售中的心理学》（博恩u2022崔西）电子书网盘下载免费在线阅读链接: https://pan.baidu.com/s/1FKda6ID9KysJjAIYrMshXw 提取码: 81ca书名：销售中的心理学作者：博恩u2022崔西译者：王有天豆瓣评分：8.0出版社：中国人民大学出版社出版年份：2010-12页数：204内容简介：畅销书《销售中的心理学》再度袭来。多拿订单，提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而，在实际工作中，不少销售人员付出了辛苦，却收效甚微。其实，与客户打交道的过程就是攻心的过程。作为销售人员，不要畏惧客户，也不要担心自己搞不定，只要能把握客户的心理，与其结成心理同盟，那订单就是唾手可得的了。 本书通过对概念的阐述和翔实案例的分析，旨在指导销售人员学会正确认识自我，提高心理素质，运用心理学的知识看透客户的内心，更好地促进销售工作，实现成功销售。作者简介：当今一流的职业演说家和销售培训师，亲自培训过50多万名销售人士。参加培训的人几乎遍布所有行业；他们全都获得了惊人的成绩。 比尔u2022盖茨、巴菲特、戴尔、杰克u2022韦尔奇等人都曾聆听过他的讲课。博恩u2022崔西还为500多家公司提供咨询服务，其中包括IBM、美国麦道公司等知名企业。有超过2/3的世界500强企业已经和正在运用他的销售系统和策略。他的教学训练课程在美国连续14年创下有史以来的最高销售记录。博恩u2022崔西还是畅销书作家，迄今为止，他出版了30多种图书、300多种相关的录音带和录像带，很多作品被翻译成20多种语言，远播世界35个国家。

《电话销售中的心理学》共分四篇12章，从消费心理学、情感心理学、社会心理学、说服心理学角度，讲述了电话销售人员需要了解的客户心理规律，包括自我保护、趋利避害、物超所值、互惠定律、投射效应、面子情节、信赖权威、承诺是金、对比定律等；并进一步传授了依据客户心理规律成功说服客户的黄金法则，如固定思维、传播扭曲、自相矛盾等。

只要你生活在地球上，就注定无法躲开销售这个词。因为每个人都在销售自己。没有销售，就意味着脱离社会独自生活在孤岛上。即使生活在孤岛上，你一样需要牙刷、牙膏以及其他生活用品。买这些用品需要钱，而钱的来源则必须依靠你销售自己的劳动来换取。这就是世界上最本质的东西，我们不得不正视这一点。凡是拥有超强销售能力的人，总是能够在现实社会中获取令人羡慕的成功。说到这里，如果我问你——何为销售？你或许会说，不就是一个卖货的吗？错！销售不仅仅是一个卖货的，更是一个卖“心”的。顾客买走的不仅仅是产品，更是你的“人”和你的“心”！大到飞机轮船，小到一针一线，销售的本质都是一样的，无非就是把货卖出去，把钱拿回来。但是在这一卖一拿之间藏有无穷的“玄机”，因为销售不仅是和钱打交道，更是和人打交道！从这个意义上说，不管你做不做销售，都应该每天学点儿销售心理学！因为销售并不是销售员的专利，心理学不仅可以让销售变得很简单，更能让你洞悉人性的本质，在现实世界中活得如鱼得水、游刃有余。你必须将自己修炼成一名“神枪手”，每一句话都要打中客户的心！你必须将自己修炼成“火眼金睛”，一眼就看清客户的心理需求。这个需求点就是决定客户是否购买产品的“命门”。

了解客户心理，并利用这种普遍心理，成为一名销售人员由普通脱变为优秀的必由之路。如何了解客户的心理活动，成为销售人员不得不面对的问题。而古往今来的销售大师往往都是心理学方面的大咖，他们洞察人心，知道客户内心真正的需求，能够剥除顾客外表的“伪善”，直指问题的本质。 前人栽树，后人乘凉，这些经过总结归纳的技巧方法，上升到理论，便成为我们这些销售人员必须掌握的销售技巧。 1、焦点效应：将客户的姓名牢记于心 每个人都希望自己成为焦点，最喜欢听到的就是别人叫自己的名字。当听到别人叫自己的名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感。 在销售过程中，我们便可以使用这一工具，顾客是永远不会厌倦的，这样做还可以缓解顾客的紧张心理，并缓和彼此意见的对立，同时，也会让顾客觉得你与众不同。 由于人们最关心的是自己，连带着也会关心自己的名字。假如你能尊重并且牢记别人的名字，就表示你在乎他，这不但能够建立良好的人际关系，而且对销售业务的拓展也极有帮助。 2、折中效应：拒绝贪婪，细水长流才是王道 在销售过程中，千万不要鼠目寸光，只注重眼前的利益而不注重长远的发展。销售人员，尤其是新进销售人员更是如此。一定要将眼光放远，别为了眼前的一点利益，而丢失了未来可能的合作机会。 3、情感效应：用真心来融化客户内心的坚冰 不可否认，面对一个表情冰冷，内心冷漠的客人，销售人员一定会内心产生抗拒心理，不愿意接待这样的客户，希望能少一次联系，渴望少打一次交道。 但是这样的处理方法解决不了问题，困难就像敌人，你越是害怕他，他也越加的猖狂；只有勇敢的面对，才能够战胜困难，迎接成功。积极主动的承担责任，并全身心的为客户着想，为客户解决他所面临的问题，那么即便是最为冷漠的客户也会被你的真心付出与投入所打动。 4、互惠效应：先付出一点，让顾客产生亏欠感 在现实生活中，很少有人对，免费的商品完全放下警惕之心，人们不相信天下有免费的午餐，无法心安理得，踏踏实实的享受，总担心其中有什么阴谋，让自己无形之中蒙受不白之冤钱。 确实，这样的担心不无道理。而这恰恰是人们内心深处互惠的思想在作祟。当对方给你好处，内心深处总感觉也应回以对等的好处，不然内心的不安会让你感觉不自在的。 中国人特别讲究礼尚往来，当别人给予我们好处，或主动退让时，我们本能的想要以一种好处回馈给对方。而就是在这种心理压力的作用下，很少人能够无动于衷，这就是互惠原则的巨大影响。 对于销售人员，如何将这种效应运用到销售活动过程中，显得尤为必要。你想要获得什么样的回报，往往不在于对方想要给你什么，而在于你曾经给予对方什么。当你实实在在的为对方做了一些事情，给他带去了一些好处，别人就会想方设法的回报你的付出。 5、权威效应：让客户对你信赖有加 让自己变的更专业，用专业的术语和权威的姿态赢得客户的信任，君不见当年的马云随便一句话都被视为金科玉律。人们往往对有地位、有威信、有权威的人所说的更信服。同一句话不同的人说出口，产生的效果与影响是截然不同的。 权威效应的表现可以分为两个方面： 首先，人们都有一种安全心理，当人们对某意见事物不了解时，人们更愿意相信权威人士所说的话，认为权威人士往往是正确的楷模，服从他们并且按照他们说的去做，更能让自己内心产生安全感； 其次，人们都有赞许心理，认为权威人士的要求与社会规范相一致，按照权威人士要求的去做，会得到大众的表扬与赞许。 6、稀缺效应：直击客户担心错过的心理 一般是有需求，客户才会购买东西，不管这种需求是实际就有需求，还是这种需求是客户幻想出来的。 但是在销售过程中，客户的犹豫不决往往成为最后成交的拦路虎，那如何才能打消顾客的顾虑呢？让顾客这种心理的买与不买的矛盾转变成购买的冲动呢？稀缺，想当年，小米的饥饿营销就是一个成功的典范。认为制造卖方市场，将每一个有需求的用户都置身于稀缺与机会稀少的境地。而人在这种场景中，往往会被自身的本能所驱使，感觉要是不买自己就占不到便宜了，到手的机会溜走，事后总是会让人懊恼不已的。为了让以后的自己不会自责现在自己因为不作为措施到手的便宜。赶紧出手成了唯一的选择。 7、老虎钳效应：你再加点生意就成交 老虎钳效应能够让销售人员顺利闯过谈判关，要知道在谈判的道路上可是名副其实的枯骨之路，多少有志销售人员最后倒在了通向胜利的道路上。那什么是老虎钳策略呢，其实对销售新人而言，总结成一句话就是“您再加点儿！” 当买家已经听了你的报价和价格组成后，他们往往会说，他们和他们现在的供应商合作的挺愉快的！而这时，你怎么办，想要打价格战吗？急着降价，将产品塞给客户？NO!NO!NO!.你现在做的不是降价，而是首先判断对方是否真的对你的产品感兴趣，若对方对你的产品感兴趣。他接下来的话就很好预判了！ “我同现在的供应商合作的挺愉快的，但我想多一家供应，也没有坏处，如果你能把价格降到每斤1.2元，我就先装一车。”而这就是每一位买家将要对你说的话！怎么样，很好理解吧，降价，要让你狠狠的降价！ 你呢？老虎钳策略这时就有了用武之地。拿捏好你的老虎钳，想一想，平静的对他说“：对不起，你们还是出个更适合的价钱吧。” 这时，老练的买主自然会进行反驳：“我到底得高多少呢？”这时他会迫使您给他一个具体的价格。 谈判就是这样，处处都是陷阱。可是你没有必要急于求成压低报价。谈判已经到了最后关头，说明你已经具备稳住自己的能力。这时候，你需要的就是沉默。 你开出自己的价格，然后沉默，买主可能就会表示同意。至少在你弄清楚他会不会接受你的建议之前就表态是很愚蠢的。 8、退让效应：让客户感到内心难安的让步 在销售实践中，采取退让形式，比起那些直接了当的方法更能达到预期效果。 这种在交易以及谈判中的妥协，是一种非常有效实现顺从的技巧。这种方法在销售谈判中是最常使用的，当你没有东西馈赠给对方或者你的过分要求没有得到对方应允时，主动让步更能够达到销售目的。 当你主动让步后，就会给对方造成一定压力，似乎在告诉对方：“我已经不再坚持我的要求，已经对你做出了让步，难道你就不能也做出一些让步吗？”结果当然时对方也做出一定的牺牲，促成了交易。这样，在相互妥协中，首先主动做出让步的一方则会占据一定的优势，迫使对方退而求其次，答应你的要求。

心理学与市场营销之间有什么关系 　　心理学包括基础心理学与应用心理学，其研究涉及知觉、认知、情绪、思维、人格、行为习惯、人际关系、社会关系，人工智能，IQ，性格等许多领域，也与日常生活的许多领域——家庭、教育、健康、社会等发生关联。以下是我为大家整理的心理学与市场营销之间有什么关系相关内容，仅供参考，希望能够帮助大家。 　　心理学与市场营销之间有什么关系 　　市场营销是目的，心理学是市场营销的手段。 　　一、对消费者心理需求的分析 　　马斯洛Maslow认为，人的需求引导了人的行为，而需要又是分层次的。从低到高依次为生理需求、安全需求、爱与归属的需求、尊重的需求和自我实现五个层次的需要。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的要求，因此，任何企业只有在了解和掌握了消费者需求心理的基础上，才能有的放矢，才能更好地适应消费者的要求，满足不同层次消费者的不同需求，从而达到促进商品销售的目的，才能在激烈的竞争中存续和发展。这可以应用于市场营销的客户分析调研。 　　大部分客户在购买商品时都会最先满足最迫切的需求，优先选择最急切需要的商品，然后再满足更高层次的需要。例如在缺少食物时优先选择补充用来满足生理需求的食物；出于安全的需要人们在租房或买房时会选择治安条件较好的地段。将市场营销与心理学结合，从客户的角度来分析和考虑客户的需求，有利于更好地把握市场的动态。 　　二、心理学在商品包装、宣传规划中的应用 　　在商品的`设计环节，可以利用心理学中的“双因子归因理论”，在商品的宣传规划环节，与社会知觉以及社会认知等心理学知识相结合，在宣传阶段让消费者对商品留下良好的第一印象，能够极大地提高商品的销售量。另外，一些“明星”企业的宣传形成了品牌效应，让很多消费者愿意购买他们的产品，因为消费者觉得这种企业生产的商品更加有保障。 　　拓展阅读：市场营销技巧 　　一、体验式营销 　　体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 　　二、一对一营销 　　“一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。“一对一营销”的实施是建立在定制的利润高于定制的成本的基础之上，这就要求企业的营销部门、研究与开发部门、制造部门、采购部门和财务部门之间通力合作。营销部门要确定满足顾客需要所要达到的定制程度；研究与开发部门要对产品进行最有效的重新设计；制造与采购部门必须保证原材料的有效供应和生产的顺利进行；财务部门要及时提供生产成本状况与财务分析。 　　三、深度营销 　　深度营销，就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。深度营销的核心，就是要抓住深字做文章。 　　四、网络营销 　　网络营销其本质是一种商业信息的运行。所谓商业信息是可分解为商品信息、交易信息和感受信息三个要素。任何一种商业交换，其实都包含这三种信息，而基于互联网的营销方法就是根据企业经营的不同阶段，制定不同的信息运行策略，并主要通过网络方法来实现的营销设计与操作。 　　五、整合营销 　　整合营销的思想使我们能够获得这样的工具：利用明星、金牛、狗类、鸿雁矩阵图，按照购买量和购买频率把顾客分作了四种类型，寻找四类顾客购买动力的共同特性有那些。 　　六、直销 　　“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。公司要进行直销，首先必须透彻研究顾客需求，而不是竞争对手，通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角，与顾客保持互动，如网上直销，电子商务，DIY定单接纳，电话直销等。再次要有科学管理直销团队的方法，确保销售团队高效运转。 　　七、数据库营销 　　企业通过单纯大众化营销及品牌营销走向市场的宏观运作时代即将结束，数据库营销作为一种个性化的营销手段在企业获取、保留与发展客户的各个阶段都将成为不可或缺的企业能力与有力工具。数据库营销的核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出目标沟通，消费与服务对象，有的放矢地进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得企业与客户的双赢局面。 　　八、文化营销 　　文化营销强调企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性与创造性，关注人的社会性。在文化营销观念下，企业的营销活动一般为奉行以下几项原则：给予产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵；强调企业中的社会文化与企业文化，而非产品与市场；努力从文化的角度、人的地位来考虑和检验公司的经营方针。 ;

电话销售技巧心理学 电话销售技巧心理学，很多人都觉得电话销售是一件很容易的事情，其实不是的，电话销售并没有大家眼中想的那么简答，对于电话销售来说运用心理学是很重要的，下面一起学习电话销售技巧心理学。 电话销售技巧心理学1 电话销售过程中可以运用的心理方法共情，就是能够充分认同客户的观点，能够设身处地的为客户着想。 电话销售的过程中运用心理学的方法，要运用倾听，就是在客户跟你交流的时候你能够耐心的等待客户把话说完。 电话销售的过程中运用心理学的方法要学会尊重，就是要尊重客户的职业以及一些语言的表达方式。 电话销售的过程中运用心理学的方法要运用YES和BUT原则，就是指当客户提出问题的时候能够先肯定客户的说法，然后在去否定客户，这样才能够让客户更好的接受你的产品。 电话销售的过程中运用心理学的方法就是当客户提出拒绝的时候，要知道客户背后的想法，有的时候客户是真拒绝，有的时候便是假拒绝，这就需要销售者能够清晰的去辨别。 需要注意的是以上几种方法是电话销售过程中常用的几种心理学运用方法，大家可以根据自身的需求进行相应的采纳，目的是能够在电话销售的过程中能够顺利的让自己成交。 电话销售技巧心理学2 第一、要对自己的产品/服务有透彻的认识。 拔打电话前要理顺自己的思路；对企业自身的产品一定有充分的了解。所谓充分的了解，就是包括对产品的基本性能，独特之处，与同类产品的先进之处，都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清，那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢？ 第二、掌握一套自己非常熟悉的交谈模式。 也就是，一开始应该说什么，接下来应该说什么，如果客户问不同的问题，你应该怎么样回答。客户有可能会问哪些问题，怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来。作为电话销售人员，在拔打电话前一定要充分准备好。拔响电话后，就应该将精力放在与客户的沟通之中了。当然，上述过程应该一气呵成。不要让对方等了大半天都没反应，如果是这样，对方会毫不犹豫的把对方给挂掉了。一个潜在的客户，就会因为你慢吞吞的反应而浪费掉了。 第三、要学会尊称。得体的称呼可以提高作为电话销售人员的你的品位和素质 。一般对男性尊称“先生”，对女性尊称“小姐”或“女士”。如果您知道客户的具体职位或职务的，可称呼其职位，并在前面冠以客户姓氏，如“杨经理”、“陈部长”、“李总”等。除此之外，以下的一些常用语言，电话销售人员也要掌握。敬语：“劳驾，费心了！”、“……对不起，打扰了。”、“非常感谢！”、“对不起”、“耽误”、“妨碍”、“打扰”、“请”、“请赐教。”“请支持。”、“帮助”、“理解”、“支持”、请教、借光、劳驾、久仰、幸会、拜托、告辞。 第四、要学会做沟通记录。 电话销售人员在开始电话沟通之后，要学会做电话记录。我们的电话销售人员，一天下来，平均有效电话量为150—200个。如果没有对电话作好记录，以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。对一个电话销售人员来说，记录详细的通话内容，是一个非常良好的习惯。电话跟进时，一手拿话筒，一手拿笔，随时记录您所听到的有用的、重点的信息。如果您没有听清楚，而不得不要求对方重复时，会让对方觉得你在应付工作，没有认真听他说话，这会让客户有一种不被尊重的感觉。 第五、要学会巧妙地自报家门 让对方听完以后可以马上记得住你，这样以后你第二次跟进时，就会节省很多的时间成本。对方在拿起电话时，你应该礼貌的问好，随后报上自己的家门。说话的语速不应该过快，也不应该过慢。较为理想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清晰，发音要有中气十足。如果你觉得你说话中气不足，那平时一定不要再熬夜了，多泡点高丽参水来喝，或者多点进行长跑、游泳这样的体育运动，这对增加你的肺活量有很大的帮助。如果对方也报上了自己的名字，您一定要记下来，在接下来你们的交谈当中，你可以不时的称呼对方的名字，这会让客户觉得自己是很被重视的，也可以接近你与客户之间的距离。 第六、快速地进入交谈的主题。 在自报家门后，就可以快速地进入交谈的主题了。时间对电话销售人员来说很宝贵，同样，对客户来说也很宝贵。没有人有时间或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的。您要第一时间把公司的产品或服务告之给客户。特别要注意的是，一定要在第一时间就把您的产品/服务的先进之外、优异之处告之给客户。换身思考的原则，沟通中在克服种种的心理障碍。您给别人电话，是为别人提供优异的产品/服务的，而不是来赚人家的钱的。很多电话销售人员在沟通中，往往会遇到这样的心理障碍，导致在沟通中放不开，带着负罪感来工作，这是一种非常消极的情绪来的"。 第七、要学会提问。 提问有什么用？提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后，就会马上告诉你，他需要什么什么的产品或服务。要根据您的产品的功能、性能，由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中，把客户的关注引导到您的产品/服务当中来，激起其购买的兴趣。 第八、要学会掌握主动权。 如果一个销售电话，是在客户的一味提问中完成的，这肯定不是一个成功的沟通记录。电话销售人员在提问，回答问题之外，更要学会要掌握主动权，运用情景营销，逐步将客户带入到你的销售气氛中。不要让对方觉得这是“骚扰电话”。但同时也要注意真实，不要让客户觉得你在运用电话营销技巧。 第九、学会控制通话的时间。 通话时间不宜过短，同样也不宜过长。具体每次通话几分钟为宜，业内没有一个通用的标准。要根据您的产品，客户来定，也就是因产品而异，因人而异。但是有一个可以参考的标准，那就是基本上介绍完了你的产品/服务以后，客户也没其它问题可问了，那基本上这个通话就可以结束了。通话的过程中，千万不要出现冷场，无话可说的情况。您应该在出现这种情况前就完成这次的通话。 第十、学会跟客户预约时间。 如果这个客户对你的产品有意向，在结束本次通话前，你就要不失时机地与跟预约下次给他电话或上门拜访的时间。这是一种重视客户的表现。而不是下次你有空或突然想起人家的时间，顺手给人家打电话。一切以客户为中心，时间也是要以客户为中心。 电话销售技巧心理学3 第一：不要和客户争论产品的价值，要和客户讨论产品的价值。这话听的可能有点拗口那我解释一下，在很多做买卖的人，经常会遇到客人和店主在那么争论这个东西的好坏，东西的实用性，以及东西的性价比，争来争去，店主和客人都气个半死，东西还没有卖出去，讨论价值，很简单，你告诉这个产品的功能，并演示给客人看，客人接受了，觉得使用有效果，你们讨论的价值就成功了。 第二：没有卖不出去的货，只有卖不出产品的人。许许多多的一线销售员，或刚入行的新人，觉得销售好难啊，一个都卖不出去，嘴巴都说干了，其实呢，在现在的社会上，人们的戒心还是很重很重，卖货你要定位人群，根据产品的功能和性价比，去有目标的寻找买家，而不是见人就推销，那做的基本都是无用功，比如你卖高价产品，你老找条件不是很好的人买有什么用，他很想买，可是买不起，所以说重点就是定位人群，已经功能的介绍。 第三:没有最好的产品，只有最合适的产品。如果你做一个销售员，告诉自己只销售最好的产品，那你就是门外汉了，世上产品千千万，基本都是大众的产品，你要把最适合的产品找最合适的人群推荐出去，那成功率就会高50%以上。 第四：客户买什么不重要，重要的是你怎么卖。在现实生活里，我们经常看到，有的朋友今天说好出去买衣服，回来的时候却是提了一大堆，什么都有，看到这个喜欢，看到那个喜欢，结果把全身都买了，这就是说，如果一个客人进来买衣服，你要帮他搭配鞋子，裤子，帽子，围巾，墨镜，这样呢，客人不一定会买，但客人看到了并使用了这个产品，一心动就掏腰包了，所以说千万不要把产品单一的推荐，有的产品你以为卖不出去，一直堆在角落，那它就真的慢慢变老了。 第五:没有不对的客户，只有不对的服务。花有百样，人有千种，我们已经听身边的朋友说：“这个客人有病，这个客人压根不想买，这个客人太挑了等等”总之就是你的情绪被客人带走了，这是销售的大忌，但你的情绪受到影响，就容易和客人干架，说什么不买就滚的话。记住的情绪永远就是相信自己的产品，客人有问题你就往产品上引，不要往人身上引。 第六：客人要的不是便宜，是让客人感觉到便宜。天天都能听到客人说：“老板便宜点，太贵了”，但是呢，我们的利润真的很低，左右为难，怎么办呢？这就是核心了，你千万不要和客人互相抬价压价了，你要介绍产品的强大，这么强大的功能只卖这个价，从多方面告诉客人，你平常要多花多少钱干什么，而现在用了这个你省了多少钱？那客人就恍然大悟了，确实是这样，这样一算这东西真的好便宜。 第七：成功不是运气，而是因为有对的方法，对的销售技巧。最后总结的就是这句话了，不要看别人销售业绩那么高，你以为是自己不行，实际上只是你自己没有正确的掌握销售的技巧，没有了解客人的心里，所有的成功绝非偶然。大家如果觉得好，就转发收藏一下，点一下老师的关注，我每天都会有一些经验，技巧与朋友们一起分享。

《销售中的心理学诡计》内容简介：无数事实证明，那些销售精英之所以能够成功，其中一个主要原因就是他们能够洞察客户的心理，并懂得运用相关的心理学技巧来处理销售过程中的问题。在销售中如果不想受制于客户，达到自己的销售目标，就得学会一些心理操纵术。

销售心理学之巧析顾客的心理变化 　　在不同的环节，顾客的心理和期待是不同的，这些心理活动会通过一些行业变化表现出来。我把这个过程分为八段，销售八段就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。 　 　销售一段 　　当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步! 　　顾客心理： 　　“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。 　　销售重点： 　　“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。 　　 销售二段 　　顾客心理： 　　“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。 　　行为特征： 　　停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。 　　这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题，比如，“这是什么材料的?”“这些有人买吗?”有时候也会问：“这个多少钱?”需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号!此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。 　　销售重点： 　　“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。 　　 销售三段 　　顾客心理： 　　“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有u2026u2026” 　　行为特征： 　　“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意再聊聊、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。 　　在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。所以，销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其它方面。因为“谈得来”，所以扩散到相信销售人员的“推荐”，认为彼此是具有“同样品味”的人，进而对销售人员的"提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得业”的销售人员购买的原因。 　　销售重点： 　　“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对包包感兴趣，这时就给顾客看一些好看的包包的图片，你拎上后“一定很好看，很迷人”，顾客自然会想象这款包包拎上是什么效果。 　　 销售四段 　　顾客心理： 　　“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。 　　行为特征： 　　“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。 　　销售重点： 　　“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如; 　　1、“提升价值型”价格解释法，即更深、更专业地说明商品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。 　　2、“加深需求型”价格解释法，即这款商品价格要高一点，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。 　　 销售五段 　　顾客心理： 　　“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。 　　行为特征： 　　“谈及价格及需要”，顾客主动对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。 　　销售重点： 　　“强化专业”。强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。比如，邀请参观店内所有类别的商品，如果不能在销售五段顾客“脑袋发热”的时候促成订单，而是进入了销售六段，则销售的进度是放缓了，而不是提速了，难度是增加了，而不是减少了，更多的时候是说明这个顾客不简单，是个复杂型理性消费者。不过，只要顾客还处在这个购买循环圈，通过销售人员的努力，希望还是存在的! 　　此时，适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果!比如; 　　1、“暗示型收场白”，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。“先帮助你放着先，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少销售的成功。 　　2、“最后通牒收场白”创造危机感，即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。”也可以故意制造“危机”，比如，明明知道某一款商品有库存，但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库“查看这款商品的库存”，然后兴高采烈地告诉顾客：“还好，还有货! 　　 销售六段 　　顾客心理： 　　“产生犹豫”，反复抉择，拿不定主张。 　　行为特征： 　　“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨使用不方便，推却说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。 　　销售重点： 　　“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。 　　 销售七段 　　顾客心理： 　　“购买决定”，此时已经产生购买决定。 　　行为特征： 　　“关心售后服务”问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。 　　销售重点： 　　“从众效应”，此时只是做了重大决策后的一种心理压力的宣泄，顾客只是希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已，这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。甚至都不需要正面应对，只需要对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。 　　 销售八段 　　顾客心理： 　　“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。 　　行为特征： 　　“满意”时就会面带微笑，并会与销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样，卖的人多吗，是男的卖的多还是女的卖的多;”这类的话语;不满意一般表现得不说话，沉默，或者说一些“试一下，看怎么样。” 　　销售重点： 　　这个阶段的销售工作就是我们常说的“人脉”经营，做得好，这根脉会四通八达，做得不好，主根脉会产生?素向整个人际网络传播。人们会把愉快/不愉快的经历向10个以上的朋友诉说，正面影响会带来回头客和慕名而来的新客，通过口碑传播带来的新客沟通非常容易，有时候不到销售五段就成交了，很多销售人员深有体会，“顾客说一句，比我们说100句都有用”。所以这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时垂询，并请顾客留下电话号码，定期回访，及时解决可以发生的问题并送些小礼品，欢送顾客离店。 　　销售八段主要是针对顾客购买中与导购的全过程，也许有时候会跳过其中几段，有时候会退回已经进行过的阶段，比较理想的是在顾客进入“犹豫期”之前做出成交表示，如先买单等。然而，即便是在销售五段成交，也需要做“塑造口碑”的工作，因为这是使销售效果最大化的“以客养客”的口碑经营，是“不战而屈人之兵”的销售最高境界。 ;

销售心理学之三种影响方式 　　等客户词穷后、找出客户弱点再出击是销售的一个原则。下面由我为你再寻找的三种影响方式：参照群体的三种影晌方式。 　　1.参照群体的三种影晌方式 　　(1)信息影响。 参照群体不断向客户传递一些消费信息，客户会将这些信息作为重要的参考依据，最终影响其消费行为。参照群体的信息影响程度取决于被影响者与群体成员的相似性，以及施加影响的群体成员的专长性。比如，一位客户想买洗发水，而他的同事和朋友都在使用某一品牌的洗发水，那么他就很可能也会买同样的品牌。又比如，一位客户想买照相机，恰巧他认识一位专业摄影师，那么摄影师给他的建议肯定会左右他的购买决策;而如果是一个外行推荐的话，就很难达到同样的效果。 　　(2)规范影响。 是指群体要求成员遵守的规范对客户产生的影响。参照群体能产生这种影响的前提是：参照群体能给予客户某种奖赏或惩罚;参照群体的行为是明确可知的;客户有得到奖赏或避免惩罚的愿望。比如，重要会议或重大社交场合对参加者的着装都有特殊要求，如果违反要求就会面临遭多数人侧目而视甚至被拒之门外的尴尬，这些是每个参加者都竭力避免的。因而，遵从参照群体的规范要求就成为被影响者的主动行为。 　　(3)价值表现影响。 每个参照群体都有一定的价值观和文化内涵。大多数客户都希望在维持自我的同时被社会所认同，因而会按照一定群体的价值观和其他各种习惯、规范行事，从而实现社会认同的目标。一个群体能对客户产生这种影响要有一定的.前提，即客户要能认同这个群体的价值观，并完全接受这个群体的规范。 　　2.参照群体的影响程度参照群体对客户虽然具有重要影响，但不同客户受参照群体影响的程度却有很大差别。现实中，参照群体对客户影响力的大小主要取决于以下因素。 　　(1)客户的个性特征。 客户的个性不同，受参照群体的影响程度也显著不同。一般来说，自信心强、善于独立思考、做事有主见、具有较强分析判断能力的客户，受参照群体的影响较小;相反，习惯依赖他人、做事缺乏主见、优柔寡断的客户，往往受参照群体的影响较深。 　　(2)客户的自我形象。 每个客户的内心深处都有自己设定的自我形象，其中既包括实际的自我形象，也包括理想的自我形象。实际生活中，每个参照群体都有其独特的价值观、行为准则与消费特征。当它们符合客户的自我形象时，就会使客户对该群体产生强烈的认同感，把它视为塑造自我形象的一个榜样群体。相反，如果这些参照群体的特征与客户的自我形象相差甚远，则不会对客户产生积极影响，甚至会成为客户想回避的群体。 　　(3)客户选购商品的类型。 国外有学者认为，参照群体对客户选购不同类型商品的影响程度不同可以从两方面说明：一方面是商品被别人认知的程度，即自己使用这种商品能否引起别人的重视，这个产品的品牌能否被别人识别，由此将商品分为大众性商品和私人化商品。另一方面是客户对商品的需求强度，由此将商品分为必需品和奢侈品。需要说明的是，由于具体国情不同，有些在国外被认为是必需品的商品在我国可能是奢侈品。因此，在分析参照群体对客户选购商品的影响程度时，要结合我国公民整体生活水平的实际情况进行。 ;

第一章 要想销售做得好。好的口才少不了第二章 知己知彼，方能百战不殆第三章 巧用心理战术，成功实现销售第四章 洞悉客户类型，量身定做销售策略第五章 销售人员必懂的自我认知和心理修炼法则第六章 有些事，销售人员做了就是不应该

心理学所研讨的是人们的心理、认识和行为以及个体如何作为一个整体，心理现象发作、开展和活动规律的一门学科。其研讨的主体是人，而市场营销活动也需求经过对人停止深化的研讨才干完成。由于心理学和市场营销学的研讨主体大致是相同的，因而两者具有非常亲密的关系，市场营销管理的整个过程就是心理学的应用与贯串。　　　　一、抵消费者心理需求的剖析　　　　马斯洛（Maslow）以为，人的需求引导了人的行为，而需求又是分层次的。从低到高依次为生理需求、平安需求、爱与归属的需求、尊重的需求和自我完成五个层次的需求。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的请求，因而，任何企业只要在理解和控制了消费者需求心理的根底上，才干对症下药，才干更好地顺应消费者的请求，满足不同层次消费者的不同需求，从而到达促进商品销售的目的，才干在剧烈的竞争中存续和开展。这能够应用于市场营销的客户剖析调研。　　大局部客户在购置商品时都会最先满足最迫切的需求，优先选择最急迫需求的商品，然后再满足更高层次的需求。例如在短少食物时优先选择补充用来满足生理需求的食物；出于平安的需求人们在租房或买房时会选择治安条件较好的地段。将市场营销与心理学分离，从客户的角度来剖析和思索客户的需求，有利于更好地把握市场的动态。　　　　二、心理学在商品包装、宣传规划中的应用　　　　在商品的设计环节，能够应用心理学中的“双因子归因理论”，在商品的宣传规划环节，与社会知觉以及社会认知等心理学学问相分离，在宣传阶段让消费者对商品留下良好的第一印象，可以极大地进步商品的销售量。另外，一些“明星”企业的宣传构成了品牌效应，让很多消费者愿意购置他们的产品，由于消费者觉得这种企业消费的商品愈加有保证。　　　　三、商品销售中的心理学　　　　这个环节是市场营销的实践环节，在销售产品时，把握住消费者心理常常可以获得更好的销售效果。　　应用一定的心理学学问，有利于销售人员与顾客的沟通与交流，及时理解顾客的需求，把握顾客的态度，然后采取一定的人际沟通技巧使顾客的态度往本人有利的方向转变，从而进步产品的销售量。　　沟通就是信息的传与受的过程，良好的沟通有利于精确理解顾客的需求。沟通是以认知为前提的，经过与顾客的互相认知，克制或消弭有信息不对称或者其他缘由而惹起的不利的认知偏向，最终得到有利的认知结果，让顾客愈加容易承受并且购置产品。认知偏向通常可分为以下几种：　　1.首因效应。即生活中的第一印象，它对认知有着极端重要的影响，它的对象不只是人，也能够使物或者企业等等。假如一位顾客对销售人员有着良好的第一印象，那么他从该销售人员处购置商品的几率将大大增加。统计数据显现，大多数时分顾客会选择他们想购置的商种类类中第一眼看中的商品。这也就能了解各大超市为什么将物品别离寄存，并且将其中最好最贵的商品放在最能惹起顾客留意的中央了。　　2.近因效应。即生活中的最近印象，它也在很大水平上影响着人们的认知。当某人或某种事物的两种信息连续被人感知时，人们更倾向于置信第一种信息，也就是上文所说的第一印象；但是，假如某人或某种事物的两种信息是非连续的被人感知，这时起主要作用的就是近因效应了。因而，熟人的引荐通常要比生疏销售人员的引荐效果更好。而且，不定期的访问比定期的售后回访愈加有利于产生近因效应，从而增加商品的销售业绩。　　此外，“明星”企业的品牌效应，也使得顾客也愈加倾向于购置他们的商品。由于他们会以为购置并运用这种企业消费的商品可以得到保证。还能够在某个有选择的时段，对商品停止持续的宣传曝光，产生曝光效应，让人们增加对其的理解，加大人们购置这些商品的可能。　　3.晕轮效应。又称光环效应，指的是人们对别人的认知判别首先是依据个人的好恶得出的，然后再从这个判别推论出认知对象的其他质量的现象。量才录用，循环证明是晕轮效应的典型表现。“品牌效应”在一定水平上也是晕轮效应的一个拓展。　　应用该效应，能够经过与顾客良好的沟通和交流，理解顾客的需求，尽量防止及消弭顾客关于商品在认知上的不利偏向。并且树立对该商品的有利认知，使顾客承受并购置商品，从而发明更大的效益。这也是目前销售人员常用的采购办法。　　消费者的购置行为是在一定的购置动机的作用下产生的，而购置动机又产生于某种尚未得到满足的需求，这种需求包括生理方面的需求，又包括心理方面的需求。随着人们生死水平和需求层次的不时进步，心理方面的需求较之生理方面的需求对购置动机及其购置行为所起的作用愈加重要。正如马斯洛需求层次理论的剖析，人们在生理的、平安的物质需求得到满足后，社会的需求，自我完成、自我表现的肉体需求的满足就日益重要。 　　目前，随着物质生活的进步，人们的价值观念也产生了变化，人们不只注重商品的运用价值，还愈加注重商品所带来的心理享用与肉体满足。往常的消费者在消费商品时愈加注重经过消费取得个性的满足、肉体的愉悦、温馨及自卑感。这些特征阐明人们的购置行为发作了很大变化，购置热点发作了转移。消费者购置商品时产生的猎奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就阐明了这一点。　　在市场营销中，应用心理学学问不只能够加强商品的竞争力，扩展商品的销售量，为企业带来更多的利润，加强企业竞争力；也能协助我们愈加理解客户的需求，从而开发出愈加契合顾客心理的商品，顺应社会的开展进步。有人将顾客心理形象地喻为暗箱，只要经过顾客外在的表象洞察顾客内心的想法，并遵照一定的准绳应用于商品市场营销之中，才干获得在市场上的主动位置，真正做到在满足客户需求的根底之上完成企业的开展与壮大，这是现代营销者应有的运营哲学与运营理念。因此，心理学在市场营销中的有效应用，是企业在往常剧烈的市场竞争中获得成功，追求长期开展的有力保证。

销售中的心理学可以简单地浓缩成一句话：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。建议读一本书：《行为心理学》（学苑出版社，2003年）。章乃器学院导师推荐书目 http://znq.zjgsu.edu.cn/eWebEditor/UploadFile/200810309249872.xls 《行为心理学》足本下载： http://psychology.t.sohu.com

保险理赔是人工审核的。如果大家是找保险公司去理赔的话，保险公司就会有专门的理赔专员审核大家所提供的资料。所以这些资料都是通过人工去审核的，并不是通过其他方式审核的。因此大家在提供资料的时候，一定要根据事实的情况去准备资料，和提交资料，不要想着投机取巧，否则被审核出来就不会，通过以后再去审核也会受到一定的影响

这个应该是报案号，就是出事后打电话给保险公司他们登记后产生的一组带有字母的数字。比如C210300abv9656987

最长运河－－京航运河（中国）1800千米 最大的内陆盆地是塔里木盆地 最高的山峰珠穆朗玛峰 世界最高大的山脉喜马拉雅山脉 最高的大高原青藏高原 世界使用人数最多的语言汉语 世界海拔最高的盆地：柴达木盆地最高的宫殿是布达拉宫

车子被刮对方全责怎样理赔流程 　　车子被刮对方全责怎样理赔流程，我们在发生车祸的时候是不能逃逸的，这是违法的，发生车祸是需要进行责任划分的，这样才能更好的解决问题，但是很多人对这方面不了解，那么车子被刮对方全责怎样理赔流程呢？ 　　车子被刮对方全责怎样理赔流程1 　　 一、对方全责车险理赔流程： 　　 1、报案 　　交通事故发生后，首先要做的就是及时的报案。一般情况下，保险公司需要投保人在48小时内进行报案，如果是盗抢则应在24小时内报案。如果有人员伤亡的话，应该立即拨打120，抢救生命。 　　 2、查勘 　　报案后，保险公司会派人去现场进行查看，看是不是属于保险的责任范围。因此，在保险公司人员到来之前，车主一定要保护好事故现场。如果会早晨交通堵塞的情况，可以和交警协商，将车辆已知一边等待处理。 　　 3、定损 　　通常情况下，如果车辆受损不严重的话，保险公司勘察人员在现场就可以直接进行定损，客户也可以直接把车开到修理厂去了。但是如果车辆受损的程度比较大的话，是要到定损中心进行定损的。 　　 4、递交索赔资料 　　以上三个步骤完成之后，要做的就是上交索赔的资料。保险合同规定：被保险人应该在公安交通管理部门对该车险事故处理结案之后的十天内，向保险公司递交必要的事故单据。等到这些步骤都完成，车主就可以安心的等待保险公司的理赔通知。 　　 5、获取理赔 　　在提交完资料之后，通过保险公司的要求，其会给予理赔。 　　 二、在领取赔款的时候，应该携带以下手续 　　个人：提供被保险人的身份证原件、领取赔款人的身份证原件，委托他人代领的还要提供被保险人签署的领取赔款授权书。 　　单位：携带被保险人单位的公章或财务章，或者提供加盖被保险人单位公章的领取赔款授权书、领款人身份证原件。 　　 不同的事故在索赔时需要提供的索赔材料 　　 1、一般车损案件 　　 需要提供： 　　① 保险单正本； 　　② 出险地交警队出具的“事故责任认定书”、“事故调解书”或“简易事故处理书”或“出险事故证明” 或“当事人自行解决交通事故协议书”、“双方事故友好笔录” ； 　　③ 提供车辆修理的正式发票（即“汽车维修业专用发票”）； 　　④ 修理材料清单； 　　⑤ 结算清单； 　　⑥《机动车辆保险车辆损失情况确认书》及《修理项目清单》和《零部件更换项目清单》；（被保险人为个人的，需要被保险人签字确认；被保险人为单位的，需要加盖单位公章。）有的保险公司，将此单叫做《定损单》或《托修单》。 　　⑦《机动车辆保险索赔申请书》；（被保险人为个人的，需要被保险人签字确认；被保险人为单位，需要加盖单位公章。）有的保险公司叫做《出险通知书》 　　⑧ 肇事驾驶员的《机动车驾驶证》、保险车辆的《机动车行驶证》、被保险人的身份证。 　　 2、涉及第三方人伤事故 　　一旦发生人伤事故，一方面应该保护好现场，设置好标记；一方面应该立即抢救伤员。同时拨打122报警。向保险公司报案，并详细介绍伤者情况。在事故处理过程中，及时将伤者情况和事故处理情况向保险公司反映。 　　在事故结案之前，应该了解自己在事故中所承担的责任、大概的损失情况、需要赔偿的项目等，然后向保险公司理赔人员咨询，保险公司理赔人员明确同意可以赔偿的，可以在调解过程中接受；保险公司不同意的部分，应该继续做工作，以免造成自己的损失加大。 　　 需要提供： 　　① 保险单正本； 　　② 出险地交警队出具的“事故责任认定书”、“事故调解书”或“简易事故处理书”或“出险事故证明”以及 “经济执行凭证”；通过法院判决的还需提供判决书； “经济执行凭证”是您向受害人支付费用的，由交警部门统一印制的凭证。 　　③ 医疗机构出具的病例、诊断证明、出院通知书、医疗费、住院费等收款凭证（须附处方及治疗、用药明细单据）。 　　④ 受害人、护理人员、参加事故处理人员单位劳资部门出具的误工证明及收入情况证明（收入超过纳税金额的应提交纳税证明）；没有固定收入的，须提供有效的最近3年的平均收入证明。 　　⑤ 残者须提供法医伤残鉴定书、亡者须提供死亡证明。 　　⑥ 被扶养人情况证明材料、户籍派出所出具的受害者家庭情况证明；无劳动能力者，还须提供县级以上医疗机构出具的证明。 　　⑦ 残者需要配制残疾用具的，需要提供县级以上医疗机构出具的证明、辅助器具配制机构出具的.书面意见、购买发票。 　　⑧ 交通费报销凭证、住宿费报销凭证。 　　⑨《机动车辆保险索赔申请书》。 　　⑩ 肇事驾驶员的《机动车驾驶证》、保险车辆的《机动车行驶证》、被保险人的身份证。 　　车子被刮对方全责怎样理赔流程2 　　 车辆剐蹭对方全责走保险流程什么样 　　一、两车刮擦属于双方事故，需报警处理，交警到场会开出责任认定书。然后依责任认定书，再拨打保险公司报案。(如只有一方全责，只需全责方报案所投保的保险公司) 　　查勘员到现场查勘拍照定损，依实际损失赔偿维修所有维修费用。 　　二、小刮擦维修费用没有超过2000元，用交强险就可以赔偿。 　　三、如果维修超出2000元，就有可能动用车损险或三者险赔偿。 　　(1)事故报案：拨打保险公司电话报案或打110报警，根据保险人的资料进行事故的后续处理; 　　(2)事故查勘：由保险公司查勘员协助保险人对事故原因、性质、责任和损失情况等进行查勘; 　　(3)损失确定：与保险人、修理厂或相关单位对事故损失的方位、项目、金额一起协商确定; 　　(4)索赔申请：根据案件损失类型，收集索赔所需材料，提交保险人办理索赔; 　　(5)赔款领取：报销人对事故及索赔材料进行核实后，按保险合同赔偿被保险人; 　　车子被刮对方全责怎样理赔流程3 　　 对方全责保险理赔流程怎么走 　　第一步，如果事故发生在道路上，必须立即打开双闪灯，并在车辆后方设置警示标志，防止二次事故的发生。如果路上车辆较多且车速较快，应该立即退避至安全地带后再进行协商。 　　第二步，在确认安全后，对事故现场进行拍照，现在的手机拍照功能很强大，尽量多拍几张。肇事现场车辆碰撞所处的地点进行远景和近景的拍摄 　　远景最好能体现出是哪一方的错误导致此次事故的发生。近景拍摄可以绕着现场进行多角度的拍摄，并对碰撞位置进行着重拍摄，以体现出碰撞强度及双方的损伤程度。 　　第三步，事故双方查验对方证件，包括行驶证和驾驶证，交强险险期限等，并留意对方是否酒驾。如果对方属于无证驾驶或酒后驾驶，应该保护现场并立即报警。 　　如果证件都没有问题，双方对责任也没有异议，全责方给自己的保险公司打电话报险，说明情况(如事故发生的时间、地点、车辆损伤情况，非出险方的另一方车辆型号、车牌号等信息，并要求提供此次的出险受理报案号码。) 　　如无其他问题，则将车辆立即移至不妨碍交通的地方。无责方不需要给保险公司打电话，但需要留下报案号码。 　　第四步，双方填写《事故快速处理协议书》，协议书内应说明双方车辆的型号、车牌号；事故发生时间、地点；何原因造成的事故；碰撞位置、预计的车辆损失情况。 　　明确事故双方责任，写下报案号码并签字确认。协议签署完成后，双方立即前往或约定时间一同前往报险方的定损中心进行定损。无责方可向全责方索取证件或钱物抵押。 　　第五步，到达保险公司指定的定损中心后，双方向保险公司提供行车执照和驾驶证。如果被保险人是初次出险，会要求填入自己的银行账号以方便打款。保险员开始对事故现场照片进行核对，并对车辆碰撞部位进行勘察，确认确系此次碰撞所造成的损伤后对车辆进行初步定损。 　　一般情况下，轻微剐蹭事故只会碰撞一个或几个外部部件，多数保险公司因与4s及车辆维修点有协议价格，初步定损完全可以确定赔偿价格。如果该次事故有可能累及车内或机舱内部件，则需要将车辆开到4s或维修站进行联合定损，一般这个过程驾驶人无需参与。 　　定损完成后4s将会通知车主定损情况，需要更换和维修的部件以及维修费用等信息，保险公司也会提供信息给被保险人。 　　第六步，车辆维修完成后，通知车主取车。此时有两种可能，如果保险公司与该4s或维修站有协议，可以直接由保险公司支付维修款，则车主可直接取车完成理赔。 　　如没有协议，无责一方车主可以选择自行垫付维修款后持发票向被保险人也就是全责方追讨，也可以要求全责方在定损完成后即支付维修款项，当然我们推荐后者；在缴清维修费用后，需以被保险人的名字开具车辆维修发票并将发票交与被保险人。 　　全责方维修车辆后需自己先行垫付维修款，在取得双方的维修发票后去保险公司报销。如果有更换下来的损坏部件，保险公司可能会要求将更换下来的部件带回

滔滔的江水,滚滚的黄河,连绵不断的山路,都属于我们伟大的祖国。祖国的山川雄奇,祖国的河水秀逸,祖国的胸怀无比广阔. 当侵略者的铁碲践踏我们美丽山河的时候,每一个有良知的中国人脸上流着泪,心中淌着血。为了心中神圣不可侵犯的祖国,他们在黑暗中摸索,在屈辱中抗争. 闻一多拍案而起,横眉冷对暗杀者的手枪；吉鸿昌高挂写有“我是中国人”标语的木牌,走在一片蓝眼睛、黄头发的洋人之中；张学良,杨虎城将军为了挽救民族危亡,毅然发动了西安事变…… 英雄长已矣!古往今来,一曲曲悲歌,一个个惊天动地泣鬼神的故事,都讲述一个简单而朴素的信念,祖国在我心中. 正是这千千万万的赤子,才撑起了我们民族的脊梁,祖国的希望;正是他们,在自己的“今天”，用满腔的热血，谱写了无愧于时代的《义勇军进行曲》，才使得我们今天的共和国国歌响彻神州，那么气势磅礴，那么雄壮嘹亮。 再翻开五千年的历史，我发现祖国的生命精髓长城——那道伤痕，记载了多少沧桑，又表现得如此顽强，那是一种标识，更是一种力量，一种精神，一种向往！长江——那是祖国的脉搏吧！跳跃着永不枯竭的悸动，挥洒着无边无际的情伤。黄河——那是祖国的血液，沸腾着、沸腾着，奔涌着，奔涌着，无力不摧，昂着向前，何等的自信和骄傲啊！五岳——那是你的手掌，指着苍凉的天，戳着悲怆的地，怒斥着丑陋的奸佞…… 耻辱和不幸已经成为过去，中华民族迎来了新的辉煌。改革开放二十多年来，在广大劳动人民的辛勤耕耘下，无论军事、科技、政治、体育，我们都取得了长足的进展。刚刚结束的雅典奥运会上，体育健儿凭借自己的“十年磨剑”，使中国首度跃身体育强国之列。五星红旗一次次高高飘扬在雅典的上空，雄浑激昂的中华人民共和国国歌让无数的华夏儿女心潮澎湃，热泪盈眶。 “祖国在我心中”，简简单单的六个字，道尽了多少中华儿女的心声。正是因为有这样一颗中国心，革命先烈抛头颅，洒热血，奥运健儿奋勇拼搏，屡创辉煌，而每一个炎黄子孙看到迎风飘扬的五星红旗都会热血沸腾，壮志激昂。 我们现在的幸福生活是革命烈士的血换来的，看到胸前飘飘扬扬的红领巾，在我心里，便有了这样一条信念，祖国就是妈妈，国家重于小家，长大后用双手把她建设的更强大。 祖国有广阔的疆土，有辉煌的历史，有漫山遍野的宝藏，有山川五岳秀丽的风光。思想的野马在奔驰，我用我的心描绘着祖国妈妈，她飘散的长发是千百条悠然流贯的河川，她硬朗而峭拔的脊梁是连绵不断的山峰，而她明亮的眼睛则是洞庭的水，西湖的波吧！ 祖国是东方的明珠，是亚洲腾飞的巨龙，是远方地平线上初升的太阳。祖国在你心中，在我心中，在我们大家心中！

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很多啊，比如每一次的升国旗，每一次听到国歌，每一次在座位上看到黑板上方的五星红旗，每一次看到国际新闻上中国在世界的地位，所发生的事情，中国科技的发展，中国国民的素质得到提高你的感想……真的太多了，只要你认真观察一定会写出好的演讲稿的祝你取得好成绩！

他改变了中国改变中国的人

　　祖国－－一个慈祥的母亲。是她，赐予了我们生命；是她，给了我们幸福；是她，告诉我们要团结；是她，维护着世界的和平。祖国是我们永远的母亲，她为我们提供衣食住行，是我们的强大后盾。 　　我们的祖国地大物博，拥有无穷无尽的矿产资源和数不胜数的奇珍异宝。唐朝的时候，我们的祖国十分强大，许多国家都前来拜访。到了明朝，祖国的疆域曾达到1100万平方公里，这些都是我们祖国辉煌的过去。但是，上个世纪，清政府腐败无能，当八国联军涌入北京，清政府军队不堪一击，于是一幕幕惨不忍睹的*开始了。世界上最伟大的建筑之一——圆明园被烧毁了……清政府被迫签订了一系列不平等条约，把香港、澳门等土地相让于英国、葡萄牙等国家。每当看到这些屈辱历史时，我就感到愤愤不平！ 　　从很早开始，日本就垂涎着中国丰厚的土地。不管走到中国的哪儿，都贪婪地占为己有，能抢的抢，能烧的烧，从来都是无恶不作。如今，钓鱼岛便是这样，他们在日本书籍中瞎编乱造，他们想要购买钓鱼岛而强行逼迫的手段让人看了不禁愤慨不已！昔日那种种的屈辱与而今的种种恶行叠交在了一起，让我们中国人立刻变得愤怒起来，但也让我们中国人立刻变得团结起来！ 　　1999年的3月，美国竟轰炸了我们祖国驻南斯拉夫的大使馆，我们义愤填膺，因为祖国在我们心中；2008年的北京奥运会举办圆满成功，我国的体育健儿获得了金牌数第一，我们欢呼，我们雀跃，因为祖国在我们心中； 　　近百年来，那许许多多大有成就的中华儿女，哪一个不是用“祖国在我心中”来鞭策自己继续努力奋斗。周恩来之所以能成为中国人民敬仰的一代伟人，不就因为他从小用“为中华之崛起而读书”来鞭策自己；现代科学家童第周从一个后进生变成了轰动西方科学界的中国留学生，这股动力不就来自他的坚定信念——“外国人能办到的，中国人也能办到”；伟大的科学家钱学森，不畏艰辛远涉重洋回到祖国，为祖国奉献了一生，因为他一直以来不变的崇高信仰是他归国时感人肺腑的“祖国啊，我回来了！” 　　祖国啊，我是在圆明园里认识了你的屈辱和悲愤；我是在长城岭上，认识了你的雄伟和磅礴；我是在大漠荒原，认识了你的广大和辽阔；我是在丝绸大道上，认识了你的悠久和渊博。 　　从古至今，祖国涌现出无数的爱国者，他们都把祖国、民族的利益看得高于一切，把个人的命运同祖国的命运紧紧地联系在一起。精忠报国的岳飞、收复台湾的郑成功、中国革命的先驱者孙中山、两弹一星的邓稼先等等……无数的人以事实抒写了一首又一首爱国之歌。终于……第一面五星红旗在天安门广场上缓缓升起了，它代表着我们祖国的团结，代表着我们祖国的未来。那让人耻辱的帽子终于被我们摘掉了，我们那伟大的祖国开始实现重整河山的梦想。 　　我们是祖国的骄子，我们用钢筋铁骨支撑起共和国的大厦，我们迈开走向世界的步伐。祖国在我们心中，我们就应该为之而努力。努力学习吧，直到我们能问心无愧地说： 　　“祖国在我心中！” 【篇二】 　　每周一的早晨，我们戴着鲜艳的红领巾，排着整齐的队伍，站立在学校的操场上参加升旗仪式时，听到激昂的《义勇军进行曲》在校园的上空响起，目视着鲜红的五星红旗冉冉升起，一种振奋、一种激昂、一种骄傲、一种自豪的心情就油然而生。我从心底感到我们的祖国是多么的伟大，这时候祖国已悄悄地走进了我心中。 　　在这个暑假里，我翻开《我爱我的祖国》这本书.看到随着1949年10月1日毛主席在天安门城楼庄严地宣告：“中华人民共和国成立了！”沉睡了百年的东方“雄狮”终于昂首立于世界之林。新中国的成立，激发了站起来的中国人民建设祖国的热情，在一穷二白的战后废墟上描绘着欣欣向荣的建设蓝图。涌现了摘掉“贫油帽”的代表：“铁人”王进喜；“两弹一星”元勋：钱三强、钱学森……其中最让我感动的是钱学森了，他在建国初期就想回国效力，最终经过五年的漫长斗争克服重重困难后回到祖国贡献自己的一份力量，后来他领导祖国的核弹研究事业被誉为“中国的航天之父”、“中国的导弹之父”。因为他知道：自己是炎黄子孙是华夏儿女，祖国深深地印在他的心中。在他的心里是：国为重，家为轻，科学最重，名利最轻。这也是一位科学家前辈为我们树立的榜样：祖国在你心中，祖国也在我们心中。 　　改革开放以来家乡人民越来越富裕，现在许多家庭都住上了宽敞的楼房开上了小汽车，人们安居乐业都有了自己富裕、幸福的生活。我爱我的家乡我更爱我的祖国，这使祖国在我心中的地位变得更加崇高。 　　我爱祖国，我爱祖国的壮丽山河；我爱祖国悠久的历史和璀璨的文化；我爱祖国人民的勤劳、智慧与勇敢。祖国在你心中，祖国在我心中，祖国在我们华夏儿女心中。梁启超曾高瞻远瞩地指出：“少年强，则国强；少年富，则国富；少年屹立于世界，则国屹立于世界！”我们要好好学习书中的爱国志士、劳动模范，树立崇高的志向和远大的理想。以爱国信念为桅杆，以知识智慧为风帆，让祖国走在世界民族之林的前列！为了祖国美好的明天，努力吧！奋斗吧！拼搏吧！ 【篇三】 　　小时候，不知道国旗是什么，只是觉得它高高地在空中飘扬，煞是好看；长大后，知道了国旗是什么，便对它又多了几分敬意。五颗金星一抹红，便成了我永生不忘的东西。 　　在新中国还没有成立的时候，有多少人英勇地献身于革命事业，和小日本抗战到底。现在，每当我仰望国旗的时候，《小兵张嘎》的一段段文字就又浮现在我眼前，一个勇敢的小八路军战士，让我无法忘怀。小嘎子勇敢无畏，敢于拼搏。他把敌军的塔楼烧着，而自己却被浓烟困住了；他又冒着生命危险，成功抓获一个军官；顽皮的他又急着当部队里的侦查员；缴获了一把真枪，让别的孩子刮目相看。在区队长，小罗叔，奶奶的帮助下他成为了一名名副其实的小八路军战士。我想，那一段时间，在他的心中，为了祖国所奉献出自己的一切应该才是最重要的！ 　　随着胜利号角的吹响，1949年，在毛主席的激情宣读下，新中国成立了!那一刻，全中国沸腾了，我们重新拥有了这片土地，那面五星红旗也第一次在天安门城楼前冉冉升起。中国啊，展开了崭新的画卷！ 　　记得那是一个不眠之夜，是每个中国人值得自豪的日子。申奥成功，大家激情相拥，午夜的长街变得明亮，变得欢乐。手中挥舞的是鲜艳的国旗，口中唱的是高昂的的国歌。那一刻，我作为一个中国人深感自豪！ 　　一次次的成功，让祖国母亲日益强大，长江与黄河是她奔腾的血液，珠穆朗玛峰是她笔直的脊梁。她拥有无边无际的草原，也拥有一座座迷人的都市。她还有一群可爱的孩子，那是她未来的希望。 　　曾听说，从前的路是那种弯弯曲曲、泥泞不堪的小路；从前路的两旁是无边无际的田野；从前的人都住在茅草屋中，怕大风吹掉草屋，怕大雨淋垮草屋，没有电扇，更没有空调；从前的小孩，除了种田就是看守羊群、牛群······就是这样的生活，日复一日。年复一年。然而这样的生活随着时代的推移，逐渐被隐去，取而代之的是高科技的生活。现在，马路条条都是宽敞的，是那种宽阔的柏油马路，路的两旁是一幢幢高楼大厦，每个人都住进了社区，孩子们更是在快乐、幸福的环境下茁壮成长。相隔几十年，祖国就发生了翻天覆地的变化，中国的科技正在快速发展。我望着这繁华的都市，笑了。 　　是啊，正是有了祖国这块沃土，才让我们得以生存。辽阔的大地，我们选择了这片土地，成为中国人，难道这不是一种缘分吗？一直以来，我们在这里安居乐业，中国人永远不会忘记我们的祖国母亲！ 　　xx多年了，祖国风风雨雨地走了过来，经历了多少欢笑与泪水，多少辛酸与喜悦。那面鲜红的旗帜却一直飘扬，五颗金星一抹红，飘扬世界，也飘在了我的心里。 　　如今，祖国日益强大，我们可以自豪地对外人说：“我是中国人！”心中依然闪动着一抹亮丽的红色，因为祖国在我心中！

1.和程开甲在同一个领域有邓稼先等知名科学家。2. 程开甲是中国核武器研究的开创者之一，在核武器的研制和试验中作出突出贡献。开创、规划领导了抗辐射加固技术新领域研究。是中国定向能高功率微波研究新领域的开创者之一。出版了中国第一本固体物理学专著，提出了普遍的热力学内耗理论，导出了狄拉克方程，提出并发展了超导电双带理论和凝聚态TFDC电子理论。1985年获国家科技进步奖特等奖，1999年被国家授予“两弹一星”功勋奖章，2013年获国家最高科学技术奖。

自己动动脑

that if I put hope on tomorrow,

问题一：销售助理是做什么的? 一、职位概要协助销售部经理完成销售部门日常事务工作。二、工作内容1.协助销售部经理和销售人员输入、维护、汇总销售数据;2.进行成本核算，提供商务报表及部门销售业绩的统计、查询、管理;3.依据统计整理的数据资料，向主管提交参考建议与方案，用于改善经营活动;4.整理公司订单，合同的执行并归档管理;5.协助公司做好售后服务工作;6.内部收支、往来账核对等账目处理;7.接待来访客户及综合协调日常行政事务。三、工作任务如果你是一名刚入职的销售助理，需要做的工作如下：第一、熟悉工作职责和工作日程这种所谓的了解，不能只停留在书面的范畴，还应该包括这个职位具体的工作如何开展，这才是最关键的。一般来讲，公司也会提供一定的协助以及交接，这时你可向这位与你交接的同事请教，或者请求你的上司提供协助。因为有时你到职的那一天，与你交接的同事往往就是刚好要离职或被公司辞退，因此对方容易有偏激的言行。此时你不需要过于计较对方的态度，也不要动摇自己加盟公司的信心，除了报以友好的笑容之外，就是给对方留下一个友善的印象。第二、熟悉业务流程和人际关系如果说岗位职责是明确自己需要做什么，那么业务流程就是指导自己应该怎么去做。而你能否做好这些工作的关键，就是你的人际关系处理得好不好。每个公司都有相应的一些业务流程，你可以尽快去了解。在这里强调的重点问题是，这些业务流程在执行时，会关系到很多协作对象，因此你能否处理好与同事之间的人际关系，是你的工作能否顺利进行的关键要素。作为新人，你的“一举一动”同事都很关注，这也是你们建立关系的良好“契机”。你千万不要凭借自己的喜好去“拉帮结派”，或者跟某些同事套近乎，你需要做的是对他们每个人都一样好、一样热情。有些管理不够规范的企业并没有有关流程的书面文件，而是成员之间形成的一种合作“默契”。因此，良好的工作关系更显得重要!第三、熟悉公司产品销售助理有时很像营销部的一个打杂的文员，诸如客户订单的处理、单品和销售业绩的统计、促销方案、客户投诉、客户退换货等工作都与自己有关。因此，熟悉公司的产品是一个虽然有点枯燥但又不可或缺的工作。很多公司的产品一般都有分大类、系列以及单品的编号，以及每个单品的“卖点”和价格。这些都是表面的内容，你更需要熟悉这些东西：诸如什么是老产品，什么是新产品?什么是主打产品，什么是配套产品?什么是做利润的产品，什么是走量的产品?什么产品是走大卖场的，什么产品是做批发的?还有，这些产品的“卖点”是什么?它们在各地市场的被接受程度如何?等等。你要逐渐做到在工作中能够熟练运用这些知识。第四、熟悉公司客户有些公司规定销售助理要定期与经销商电话联系，以维持业务员之外的一种客情，并且可以获得市场的一些信息。但是同样的一个工作能不能做好，也取决于当事人的悟性以及责任感。销售助理不仅要跟客户(老板)联系，而且要跟客户的业务员、促销小姐、仓管等都有亲密联系。这对于获取客户的业务拓展情况、产品销售和库存，以及公司区域经理出差到当地有没有比较好地去拓展工作等都有着非常正面的意义。 问题二：为什么应聘销售助理 我想知道你是什么样的性格呢？外向，喜欢热闹，还是沉稳对数字感兴趣，每个公司的助理职责都不一样，这要看这家公司的工作性质，大部分助理都是要处理销售数据的，也有的公司可能只是配合销售助理和销售一样都是很重要的工作，所不同侧重点不同，看你自己是怎么想的吧 问题三：销售助理和销售员有什么区别啊 二者没有本质区别！目的全是为了提高公司销售业绩。销售助理字面上理解就是助手的意思，就是帮助经理及公司处理力所能及的事情，代表公司的形象处理好协调好公司与客户的关系，及时帮助公司和客户处理问题，陪客户吃饭只是为了拉近客情关系，把客户当做自己的朋友，那样更利于合作愉快；业务员工作更具自主性，需要自己安排好自己的工作，需要自己选取合作客户，自己培训客户及其导购产品知识，需要给客户分配销售任务，需要把控客户销售状况及库存状况，也需要和客户拉近客情关系，还要帮助客户规划销售及活动，还要处理遗留问题！ 薪金方面：二者的薪金基本上都是底薪+提成（或者还+奖金） 二者都会受销售业绩影响，但程度不同，业务员受影响更大些！ 问题四：销售助理和业务员的区别 二者没有本质区别！目的全是为了提高公司销售业绩。销售助理字面上理解就是助盯的意思，就是帮助经理及公司处理力所能及的事情，代表公司的形象处理好协调好公司与客户的关系，及时帮助公司和客户处理问题，陪客户吃饭只是为了拉近客情关系，把客户当做自己的朋友，那样更利于合作愉快；业务员工作更具自主性，需要自己安排好自己的工作，需要自己选取合作客户，自己培训客户及其导购产品知识，需要给客户分配销售任务，需要把控客户销售状况及库存状况，也需要和客户拉近客情关系，还要帮助客户规划销售及活动，还要处理遗留问题！ 薪金方面：二者的薪金基本上都是底薪+提成（或者还+奖金） 二者都会受销售业绩影响，但程度不同，业务员受影响更大些！ 另外，具体薪水是由各个公司自己决定的。所以参加工作以前一定要问清楚自己的工资是怎么计算的。 比如：这个公司告诉你底薪1600元，那么有以下情况： 要清醒看待这个问题： 分两大情况：一、1、1600保底加上提成也可能加奖金，也可能加补助，还可能加费用报销。（这和工作有关系，不同的工作有不同情况）；2、提成分为：完成任务提成；完成任务超出部分提成两种。二、1600分为：保底和不保底两种。保底是说给你定个任务，完成完不成任务都是1600的底薪；不保底是说：完成任务拿1600，完不成就拿不到1600，具体拿多少由不同公司规定，一般按百分率算！ （第二种最容易上当！） 如还有不明白的，就请Q我，我的QQ190844271。 问题五：销售助理是干嘛的。。具体做什么工作的 在正规公司，销售助理的工作主要就是协助销售经理的销售推广工作，相当于秘书，工作内容包括：收集整理客户信息，收集整理潜在客户信息，帮销售经理进行客户和潜在客户拜访，填写反馈表，汇报给销售经理，而销售经理将从你的工作上发现哪些客户问题进行处理跟踪。 很多私营公司的销售助理畅实也就是销售员，并没有什么区别，自己整理资料，自己拜访客户，自己写反馈表格。 问题六：销售内勤和销售助理有什么区别 做销售主要靠业绩提成，内勤是打杂的，助理是学做销售的，建议做销售助理，做熟了以后发展较好。 问题七：销售代理是什么意思？还有销售助理是什么意思？ 销售代理（Sales Agent）是在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定产品或全部产品的代理商，对价格、条款及其他交易条件可全权处理。这种代理商在纺织、木材、某些金属产品、某些食品、服装、设备、汽车等行业中常见，在这些行业，竞争非常激烈，产品销路对企业的生存至关重要。 销售代理，如下共同的特点： 销售代理是独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系。销售代理不等同于厂家的直营销售机构，也不是厂家的子公司或控股公司，他有独立的利益，独立核算。代理商与委托方的关系是长期稳定的，一般在一年以上，有的长达数十年。 销售助理有时很像营销部的一个打杂的文员，诸如客户订单的处理、单品和销售业绩的统计、促销方案、客户投诉、客户退换货等工作都与自己有关。因此，熟悉公司的产品是一个虽然有点枯燥但又不可或缺的工作。有些人不是很愿意花时间去了解公司的产品，特别是站在销售角度去比较深层次地了解，却总是希望获取什么工作的技巧或心得，这是“本末倒置”的求解方法。销售助理不仅要跟客户（老板）联系，而且要跟客户的业务员、促销小姐、仓管等都有亲密联系。 销售助理在营销系统里面是一个最没有成就感的角色,大部分人都很容易产生“厌倦感”。其实销售助理的作用也是不可小觑的，是一个公司很重要的角色。 问题八：什么叫销售助理女生做合适么 销售助理一般就是销售，女生做销售有一定优势，但是太辛苦了，不太合适吧 问题九：什么叫SA销售助理 SA应该是SERVICE ADMINISTRATION,就是帮助销售人员做好售后服务之类的。 问题十：销售助理工作职责 这个要看公司的实力问题了,各个公司的具体情况不一样:我就是一个销售助理 我们公司的事情比较多哦 1合同的整理,存档. 2合同款项到帐后的登记 3客户信息的监侧 4竞争对手的信息检测 5还有一些合同的制定方案的制定客户电话的接听 6各大小会议的记录整理 7销售总监年季度总结的初步撰写 8经营计划的撰写整理等 9一些小型方案的制定 10广告的排期方案的制定 11各个季度销售情况的统计监测 还有一些更加琐碎的事情,例如:发票的申领人员的报销等等 总之事情一大堆 工资还少少,不过是个锻炼人的职务.

亲爱的老师、同学们：大家好！这次我演讲的主题是“祖国在我心中”。祖国就如同我们的第二个母亲一样，我在她的怀中长大。12年的时光，埋下了多少往事，建起了多么深厚的感情！我们的祖国母亲给了我们多少资源，油田、矿石、宝物……一样都没少过。五千年的文化让多少人赞叹不已，让多少人又自叹不如呀！是她用她身上的“血”与“肉”哺育了我们！记得当初，日寇侵略我们的祖国，这片神圣的土地被无情地践踏时，我们无能回击，只有被外国人欺辱与歧视。当子弹穿过人体，当鲜血汇成海洋，我们终于意识到了，我们必须要强大起来！落后就要挨打！我们合力将侵略者赶出家园后，我看到千疮百孔的祖国母亲终于露出笑脸。现在的祖国由我们几十年努力改变而强大与繁荣。让那些瞧不起我们的“洋鬼子”大跌眼镜。就让我们再接再厉，在祖国即将来到的64岁生日接着创造辉煌吧！

因为它废除了封建土地制，从根本上维护了新生的政权。从实质上讲封建制度(资本主义、地主)存在的原因就是封建土地制的存在

祖国在我心中祖国是哺育我们的母亲，是所有是生命的摇篮，我们应该因为自己是一个中国人而感到骄傲。因此，我们要时常对自己说：“我是中国人，我为此而感到骄傲！”我坚信只有心系祖国，才会健康成长！我们要想心系祖国就一定要确立一个远大的志向，树立和培育正确的理想信念，对自己的未来充满希望，要立志为自己的未来而努力奋斗，把祖国建设成为物质文明，政治文明，精神文明的国家。因此，我们要珍惜和抓紧童年的每一秒，抓紧锻炼身体培养高尚道德，掌握丰富知识，把自己的学习、成中长同国社会主义伟大事业、同祖国的繁荣富强紧密联系在一起，为祖国建设振兴中华时刻做好准备。其次，我们要从身边的点点滴滴做起，养成良好的生活习惯。无论是在什么地方，不管我们有多忙，当一面鲜艳的五星红旗伴随着国歌缓缓升起时，我们都必须停下脚步，一边注视着国旗行队礼，一边响亮地唱起国歌。平常生活中要爱护红领巾，应该为自己是少先队的一员而感到骄傲。在学校里要戴红领巾，上体育课时可以把红领巾摘下来，叠好放进书包。回到家里要把红领巾放在床头，以便第二天起来时佩带。红领巾要定期清洗，保持干净整洁。虽然这些只是日常生活中的一些，但是却充分的体现出了自己的爱国意识，只有爱我们的母亲祖国，才会茁壮成长，为祖国献一份力。同学们，爱国是一种坚定的民族精神，更是一种振兴中华的责任感。我们青少年要用这种强大的精神力量去描绘祖国未来的宏图，将一片丹心献给祖国。祖国在我心中，祖国在你心中，祖国在我们中华儿女的心中，让我们一起向着“心系祖国，健康成长”的目标前进吧！改改吧

汽车理赔是汽车发生交通事故后，车主到保险公司理赔。理赔工作的基本流程包括：报案、查勘定损、签收审核索赔单证、理算复核、审批、赔付结案等

漫漫五千年，中国经历了多少风风雨雨，我们的中国创造过历史上自豪的遗迹接下开再跟你说

（1）先报警，由交警进行现场勘查后做出事故认定；（2）由责任方通知保险公司做出车辆损失鉴定；（3）双方前往交警分局事故大队，并提供驾驶证、行驶证、定损单的原件及其复印件，写出事故经过；（4）由责任方赔偿损失，无责方将事故维修费用发票交给责任方；（5）无责方离去，交警部门依法对责任方造成事故的违法事实做出处罚；（6）责任方依据警部门对责任方出具有效凭证找保险公司理赔。详细过程如下：(一)、报案当您驾车发生交通事故后，一定要立即向事故发生地公安交通管理部门报案，同时在48小时内通知保险人，否则保险公司可以拒赔。车辆发生交通事故后，投保人应尽快向保险公司报案，可以电话报案，也可直接去报案。(二)、勘验保险公司应主动到事故现场进行勘验，对事故车辆进行定损。交通警察到达事故现场后，要先抢救伤者，然后对事故现场进行勘验检查。对未逃逸的交通事故，而且不需要检验鉴定的，公安交通管理部门应当在10日内做出交通事故责任认定书，对需要检验鉴定的，应当在5日内进行检验鉴定，然后做出认定书。(三)、办理理赔手续投保人到保险公司办理理赔手续，应携带行驶证，保险合同以事故责任认定书等相关证件。保险公司应在48小时内对车辆进行定损，投保人在车辆没有定损之前不能修理车辆。保险公司应该出具车辆定损清单，明确更换配件，修复车辆的费用和工时。(四)、签字投保人如对上述清单无争议即签字生效，作为保险公司理赔的依据。如果有争议则可以拒绝签字。在投保人对定损清单没有争议的情况下，投保人可以修复车辆，并按以下程序进行理赔。1.投保人将修理厂的发票，明细清单，定损单，行驶证，保险合同交给保险公司。2.与保险公司达成协议之后，保险公司应在十日内支付保险赔偿金。如保险公司认为投保人提供的材料不完整，应在两个月内按可鉴定的最低额先行赔付。3.领取理赔通知单，领取保险金。4.如果保险公司在两个月内拒绝出个理赔通知单，并在两个月内不予赔偿，投保人也可以向保险公司所在地或车辆注册所在地人民法院提起民事诉讼。5.保险公司在收到投保人的有关保险事故的证据材料后，应当向投保人出具证据清单并签字盖章。6.保险公司出具拒绝理赔通知书。7.投保人可以向保险公司所在地或车辆注册所在地的人民法院提起民事诉讼。法律依据：《第一千二百一十三条》第一千二百一十三条机动车发生交通事故造成损害，属于该机动车一方责任的，先由承保机动车强制保险的保险人在强制保险责任限额范围内予以赔偿；不足部分，由承保机动车商业保险的保险人按照保险合同的约定予以赔偿；仍然不足或者没有投保机动车商业保险的，由侵权人赔偿。二、交通事故向保险公司申请理赔需要提供哪些材料1、交强险的保险单；2、被保险人出具的索赔申请书；3、被保险人和受害人的有效身份证明、被保险机动车行驶证和驾驶人的驾驶证；4、公安机关交通管理部门出具的事故证明，或者人民法院等机构出具的有关法律文书及其他证明；5、被保险人根据有关法律法规规定选择自行协商方式处理交通事故的，应当提供法律法规规定的记录交通事故情况的协议书；6、受害人财产损失程度证明、人身伤残程度证明、相关医疗证明以及有关损失清单和费用单据；7、其他与确认保险事故的性质、原因、损失程度等有关的证明和资料。《道路交通事故处理程序规定》 第八十六条 当事人申请公安机关交通管理部门调解的，应当在收到道路交通事故认定书、道路交通事故证明或者上一级公安机关交通管理部门维持原道路交通事故认定的复核结论之日起十日内一致书面申请。当事人申请公安机关交通管理部门调解，调解未达成协议的，当事人可以依法向人民法院提起民事诉讼，或者申请人民调解委员会进行调解。

同等责任理赔详细流程为：1、被保险人或者受害人通知保险公司；2、保险公司应当立即给予答复，告知被保险人或者受害人具体的赔偿程序等有关事项；3、受害人向保险公司提交相关材料；4、保险公司作出核定；5、达成赔偿保险金的协议，赔偿保险金。同等责任赔偿也分情况：1、如果双方都是机动车，赔偿方式是，双方用各自的交强险赔偿对方，交强险不够赔偿的，超出部分，对方赔偿50%，自己承担50%，如果双方谁有保险，就可以用保险公司赔偿。2、如果一方是机动车一方是非机动车或行人，机动车损失方50%由对方赔偿，另50%由自己承担，有保险就保险公司赔偿。机动车一方先用交强险赔偿对方，超出部分各自承担50%。交强险理赔需要哪些材料1、交强险的保险单；2、被保险人出具的索赔申请书；3、被保险人和受害人的有效身份证明、被保险机动车行驶证和驾驶人的驾驶证；4、公安机关交通管理部门出具的事故证明，或者人民法院等机构出具的有关法律文书及其他证明；5、被保险人根据有关法律法规规定选择自行协商方式处理交通事故的，应当提供依照《交通事故处理程序规定》规定的记录交通事故情况的协议书；6、受害人财产损失程度证明、人身伤残程度证明、相关医疗证明以及有关损失清单和费用单据；7、其他与确认保险事故的性质、原因、损失程度等有关的证明和资料。法律依据：《中华人民共和国道路交通安全法》第七十六条：机动车发生交通事故造成人身伤亡、财产损失的，由保险公司在机动车第三者责任强制保险责任限额范围内予以赔偿;不足的部分，按照下列规定承担赔偿责任：(一)机动车之间发生交通事故的，由有过错的一方承担赔偿责任;双方都有过错的，按照各自过错的比例分担责任。(二)机动车与非机动车驾驶人、行人之间发生交通事故，非机动车驾驶人、行人没有过错的，由机动车一方承担赔偿责任;有证据证明非机动车驾驶人、行人有过错的，根据过错程度适当减轻机动车一方的赔偿责任;机动车一方没有过错的，承担不超过百分之十的赔偿责任。交通事故的损失是由非机动车驾驶人、行人故意碰撞机动车造成的，机动车一方不承担赔偿责任。《机动车交通事故责任强制保险条例》第二十七条被保险机动车发生道路交通事故，被保险人或者受害人通知保险公司的，保险公司应当立即给予答复，告知被保险人或者受害人具体的赔偿程序等有关事项。《机动车交通事故责任强制保险条例》第二十九条保险公司应当自收到被保险人提供的证明和资料之日起5日内，对是否属于保险责任作出核定，并将结果通知被保险人；对不属于保险责任的，应当书面说明理由；对属于保险责任的，在与被保险人达成赔偿保险金的协议后10日内，赔偿保险金。

《机动车辆损失险代位求偿索赔指引》（征求意见稿）全文x0dx0ax0dx0a为进一步提高保险行业车险理赔整体服务水平，方便被保险人索赔，切实维护消费者利益，保险公司应积极协助被保险人向责任对方（责任对方是指在事故中对被保险人负有赔偿责任的当事人）进行索赔；如果责任对方怠于请求的，被保险人可以按照《保险法》第65 条的规定直接向责任对方保险公司索赔；被保险人也可以选择直接向投保保险公司索赔，并将向责任对方请求赔偿的权利转让给保险公司（以下简称“代位求偿”索赔方式）。被保险人选择代位求偿索赔方式的，按照本指引进行操作。 x0dx0ax0dx0a 一、适用条件x0dx0ax0dx0a （一）被保险人投保机动车辆损失险（以下简称“车损险”）且发生车损险保险责任范围内的事故；x0dx0ax0dx0a （二）事故责任明确，未得到责任对方的赔偿，而且按照《保险法》第61 条第（一）款规定,保险事故发生后，被保险人未放弃对责任对方请求赔偿的权利。 x0dx0ax0dx0a 二、索赔流程 x0dx0ax0dx0a （一）及时报案x0dx0ax0dx0a 事故发生后，被保险人应向保险公司及时报案。x0dx0ax0dx0a （二）协助查勘 x0dx0a x0dx0a 被保险人协助保险公司进行查勘，积极协助获取能够说明事故经过、界定事故责任、确认当事人身份、证明损失情况的有关资料。x0dx0ax0dx0a （三）协助定损x0dx0ax0dx0a 被保险人协助保险公司进行损失确定，与保险公司协商共同确定修理项目、方式和费用。x0dx0ax0dx0a （四）提交索赔材料x0dx0ax0dx0a 被保险人应及时提交索赔材料，签署权益转让书。保险公司依据保险合同约定先行赔付后，在赔偿金额范围内获得代位求偿的权利。x0dx0ax0dx0a （五）协助追偿x0dx0ax0dx0a 被保险人应按照法律规定积极协助保险公司进行追偿。x0dx0ax0dx0a 三、索赔材料x0dx0ax0dx0a 被保险人向保险公司申请赔付时，除正常车损险赔案所需索赔单证和材料以外，还应向保险公司提供：x0dx0ax0dx0a （一）被保险人当面签署并完整准确填写的《“代位求偿”案件索赔申请书》；x0dx0ax0dx0a （二）被保险人亲自签署的权益转让书（被保险人是单位的，需盖单位公章）；x0dx0ax0dx0a （三）保险公司向被保险人赔偿保险金后，向责任对方行使代位请求赔偿的权利时，被保险人根据保险法第63 条的规定，向保险公司提供其他必要的文件和所知道的有关情况。x0dx0ax0dx0a 四、其他事项x0dx0ax0dx0a （一）保险公司之间根据车损险条款中按照事故责任比例赔付的规定进行追偿和清算。x0dx0ax0dx0a （二）保险公司之间存在争议的，不得影响被保险人向保险公司索赔。x0dx0ax0dx0a （三）保险行业协会建立投诉处理机制，并设立投诉电话向社会公布。对于保险公司分支机构怠于执行本指引规定的，被保险人可以向当地保险行业协会投诉，保险行业协会须给予妥善处理，并将违反规定的分支机构名单向社会公布。

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我的祖国少年兴则国兴，小年强则国强。我们要适应时代发展的要求，正确认识祖国的历史和现实，增强爱国的情感和振兴祖国的责任感，树立民族自尊心与自信心；弘扬伟大的中华民族精神，高举爱国主义旗帜，锐意进取，自强不息，艰苦奋斗，顽强拼搏，真正把爱国之志变成报国之行。今天为振兴中华而勤奋学习，明天为创造祖国辉煌未来贡献自己的力量！爱国情思漫步于历史的繁华街道,穿梭在历漫步于历史的繁华街道,穿梭在历史的长河之中,历史早已逝去了刀光剑影,唯一抹不去的,是古人那铮铮铁骨的爱国情怀. ---题记李陵西征,不幸战败.消息传来,龙颜大怒.为保性命,唯有乍降.出于良心,为其说情.谗言奉上,添油加醋,李氏满门,诛尽杀绝.司马迁者,处以宫刑.虫蚁蛇蝇,百般叮咬.粗茶淡饮,食而无味.风霜雨雪,始终坚持.铁索萦绕,忍辱著史.司马迁,你坚持不懈,为的是记录历史的公平与正义.你为祖国付出了一生心血著成了"无韵之离骚"的历史大作.你是中华儿女心目中永不褪色的奇芭.<二>岳飞鹏举,年少志砺.虽贫好学,左氏春秋,孙吴兵法,熟读能背.年未二十,武艺高强,左弓右弩,例无虚发,立志报国.刺精中报国,始结发从戎.漫漫黄沙中,猎猎旌旗下,横刀跃马上.大败金兀术,趁胜欲前行,直捣黄龙府."壮志饥餐胡虏肉,笑谈渴饮匈奴血"岳飞,你用那一颗铮铮铁骨的爱国心,换来的是天下人无比的称赞.更成就了"撼山易,撼岳家军难的"不朽传奇.<三>昭君王嫱,天生丽质,琴棋书画,天下独绝,四书五经,无所不精.十六进宫,秉持良心,拒不施贿.却入冷宫,整整三载.竟宁元年,单于求亲,坚持出塞,元帝挽留,挥泪拒绝.负重任,别长安,出潼关,度黄河,过雁门....风沙之中,你消失了,依稀只闻:翩翩之燕,广集西吴,高山峨峨,流水泱泱....为了祖国,你付出了一切,更成就了汗匈两族:"三世无吠犬之警,黎戍望干戈之彼."的场面.品一壶香茗,翻开历史泛黄的史册,遥望历史的天空,历史诉说了一切,更证明了一切,一种爱国的情思已早已融化,渗透在整个华夏文明的光辉史册中,永不褪色.

全责方需要交警证明，车辆证件，双方车辆的修理发票。无责方只需提供交强险保单复印件即可。

写出真情实感就可以了。

因意外受伤，理赔需要提供的资料意外门诊：1、门诊病历。2、诊断证明。3、门诊发票。4、药品处方。5、单位（学校）证明。6、出险经过。7、外伤照片。8、出险人身份证（成年人为身份证，未成年人为户口本），申请人身份证（成年人为本人，未成年人为父或母为申请人）。9、保单原件。10、经办人（保单上的法人）身份证。11、如是车祸需驾驶证，行驶证，交通责任认定书。12、如果是意外被人殴打，需要派出所出示事故经过或笔录证明。13、申请人身份证，农行或建行，工行，邮政，中行等活期存折或者卡。意外住院：1、门诊病历。2、诊断证明。3、住院发票。4、费用清单。5、病案首页。6、入院记录。7、病历续页。8、住院证。9、出院记录。10、手术记录。11、检查报告单。12、长短期医嘱。13、单位（学校）证明。14、出险经过。15、外伤照片。16、出险人身份证明（申请人身份证）。17、保单原件。18、缴费发票。19、经办人（保单上的法人）身份证。20、医保人员需要医保本和合疗本。21、如是车祸需驾驶证，行驶证，交通责任认定书。22、如果是意外被人殴打，需要派出所出事事故经过或笔录委托书。23、委托人身份证，农行或建行活期存折。

同学们： 今天，我要演讲的题目是“祖国在我心中”。现在，中国的科技发达了，我们人人都过上了幸福的小康生活。但你们知道吗？50年代的中国是一个很被别人瞧不起的国家，它没有伟大的科学成就，科技也得不到发展。然而，一些留学知识分子的回国，使中国的命运得到了根本的转折，正是他们，挺直了中国的脊梁。 邓稼先就是这些留学生之一，当时他听说中国的科技状况，放弃了博士学位，决心回国为祖国贡献自己的一份力量，因为他知道：自己是中国的儿女，是炎黄的子孙！ 他回到中国，参加了原子弹的研制工作。邓稼先不怕困难，经常带领工作人员到前线工作。他亲自到黄沙满天的戈壁取样本，还冒着被辐射到的危险监制原子弹。终于，在他和大家的共同努力下，原子弹试验爆炸成功了！随后，邓稼先又以惊人的速度研制成功了氢弹、东方红卫星。邓小平爷爷提到邓稼先，说：“两弹是他的勋章，中国为他骄傲！” 这些知识分子中，还有很多默默无闻的人废寝忘食地工作在第一线。他们这么刻苦努力的工作，是为了什么呢？ 中国有那么美丽的河山，那么悠久的历史，那么灿烂的文化，他们就是为了不让祖国受到外国人的侮辱和嘲笑。 故宫、长城，哪个不是规模宏大、气势辉煌？ 泰山、黄山，哪个不是风景秀丽、雄伟壮观？ 造纸、火药，哪个不是我们中国人的骄傲？ 当鲜红的五星红旗冉冉升起时，我们都会想起那些爱国的知识分子。正是这句话，成为了他们的动力——我是中国人，我爱中国！ 同学们好: 今天我向大家演讲的题目是“祖国在我心中”。 我国是一个历史悠久、历经沧桑的文明古国。我国虽然历史悠久，但是在大家的心中有一段忘不掉的经历。抗日战争、虎门销烟、九.一八、七.七事变多历历在目。但我国的历史也有光辉璀璨的一面。 是古人发明了汉字。很久以前，古人并不会写字、记事，有人想出了绳结记事法，但是太麻烦了。就有一位叫仓颉的人发明了甲骨文。 在我国的文化史上那些诗人、文学家是不可缺少的。文天祥的《过零丁洋》是千古绝句；孟郊的《游子吟》歌颂了伟大的母亲；李白的《静夜思》表达了他的思乡之情。还有那些著名的文学家。司马迁的《史记》被鲁迅称为‘史家绝唱，无韵之离骚"；孙武的《孙子兵法》是古典文化遗产中的瑰宝；孔子写的《礼记》是中国古代一部分重要的典章制度书籍。 我国还有美丽的大好河山。长城是我国古代人们的一个骄傲，长城全长6330公里，在太空上，用肉眼看是一目了然。珠穆朗玛峰高达8444.43千米；纳木错是世界上海拔最高的咸水湖，海拔高达4718米；雅鲁藏布大峡谷是世界上第一大峡谷，深6009米...... 让我们把这悲惨的历史铭记在心中，去创造更美好的未来，让祖国更加富强！让我们行动起来吧！

中国的万里长城 丝绸之路 钱唐江潮 黄河雅鲁藏布江 喜马拉雅山脉 珠穆朗玛峰

1、我们心中的祖国是伟大的、崇高的。她像我们的母亲一样，呵护着我们健康成长。2、在新中国成立71周年以来，中国发生了翻天覆地的变化，取得了举世瞩目的成就。亲爱的大读者和小读者们，请随我们去回顾新中国成立71年来的辉煌历程，重温那一个个激动人心的瞬间。3、你的爷爷、奶奶、外公、外婆，或者身边60岁以上的老人，他们都亲眼目睹了中华人民共和国的诞生，亲身感受了新中国成立的激情。或者他们中还有些人十分荣幸地参加了开国大典，亲身经历了那一重大的历史事件。4、祖国，当我们提起祖国这个的词语时，我们心中马上会联想到壮丽的山川，历史悠久的文化遗产，会联想到钢铁般的国防、英勇善战的勇士，还有那鲜艳的五星红旗。对于家乡的山水，家乡的声音、语言，人们都会怀有一种特殊的感情，这种深厚的感情，就是爱之情的最自然的流露。5、那一望无际的原野，奔腾浩荡的江河，苍茫辽阔的草原，为我们提供了极为生动的情感。我们的祖先用勤劳和智慧，创造了中华民族灿烂的文明。哲学、历史??本本来自；政治、军事、文学艺术等方面取得了无与论比的成就。所有这些都凝聚着一种民族的自信心和自尊心，她激励着人们把自己的智慧、力量乃至生命毫无保留地奉献给祖国和人民。6、祖国的科技还在快速地发展，祖国还在一点一点地变强。我们是祖国的希望，是祖国的顶梁柱。我们将是祖国未来的主人公，祖国还要靠我们把她建设得更加美好。努力学习吧，为将来建设祖国打好基础，因为祖国在我心中，在我们心中，在大家心中！