电销的销售话术技巧

电话销售技巧和话术模板大全 电话销售技巧和话术模板大全，想要成为一名优秀的电话销售需要经历打磨，要摸清销售行业的整体套路，首先就要引起客户的兴趣，才会有下一步的进展，下面就由我带大家去解下电话销售技巧和话术模板大全，一起来看看吧。 电话销售技巧和话术1 第一章 开场之前，电话销售人员要这样准备 实战情景1 我是谁，我的产品是什么 实战情景2 详细划分客户类型，找到目标客户 第二章 说好开场白，让客户握紧电话筒 实战情景3 怎样顺利开场，做有效的自我介绍 实战情景4 接电话的不是关键联系人时，怎样处理 实战情景5 如何绕过前台或总机的阻拦 第三章 客户拒绝继续交谈时，应该怎样处理 实战情景6 客户说自己很忙时，如何处理 实战情景7 客户说先发份传真或邮件看看，再考虑考虑时，如何应对 实战情景8 客户开口就以“没有兴趣”或“现在不需要”拒绝时，如何处理 第四章 怎样在15秒之内，迅速激发客户的兴趣 实战情景9 怎样语出惊人，开场就引发客户的好奇心 实战情景10 怎样用利益抓住客户的注意力 实战情景11 怎样用敏感的话题，来触动客户的"软肋 第五章 怎样用同理心赢得客户的好感和信任 实战情景12 怎样用提问获得客户的好感 实战情景13 怎样引起客户同理心的共鸣 实战情景14 怎样把优惠、礼品的力量发挥到最佳 实战情景15 怎样用好话拉近和客户的距离 实战情景16 怎样让客户信任你的专业能力 第六章 怎样推客户一把，让他下决心成交 实战情景17 客户对公司或产品有顾虑时，怎样应对 实战情景18 客户对价格有异议时，怎样处理 实战情景19 当客户犹豫不决时，怎样打消他的顾虑 第七章 怎样进行电话邀约，让客户无法拒绝 实战情景20 怎样按部就班，成功约见客户 实战情景21 怎样避免这些约见禁句 第八章 怎样接听求购电话，抓住送上门来的机会 实战情景22 接听求购电话，怎样快速了解客户基本资料 实战情景23 接听求购电话，怎样深度发掘客户的需求 实战情景24 面对稍纵即逝的机会，如何提出解决方案 第九章 如何维护“打”出来的交情，跟进客户及处理投诉 实战情景25 成交不算完，售后很关键 实战情景26 消除客户不满，有效处理客户投诉 电话销售技巧和话术2 电话销售话术与技巧案例一： 小A同学就职于一个家庭式中央空调销售公司，就是给豪宅卖家庭用的中央空调，现在公司采用装修设计师推荐模式，但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断。 话术是：“王先生您好，我是××中央空调公司的小A，有装修师傅推荐您，说您设计水平很高，我想要是今后有客户做装修，那看看咱们哥俩能否合作一把啊……” 请大家看上面的话术，虽然报了自己的身份，我是××中央空调公司的小A，但我没有强调要合作中央空调项目，话术落脚点是我要给他介绍客户，今后大家一起赚钱。这就是在强调客户的利益，客户只有听到自己有利益，才愿意和咱们交往。 现在设计师不想认识我吗？哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢？他们还会直接挂断电话吗？ 电话的话术中，照顾客户利益说法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，这是行业发展趋势，能帮助您公司节约多少成本；再比如，多一个选择，充当咱们甲方的价格磨刀石…… 电话销售话术与技巧案例二： 小K同学说，现在手里有一批客户电话，邀约话术是：针对咱们小区户型利弊等相关问题，公司周末特举办一场家装咨询会，届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见，您看您是上午或下午什么时候方便参加呢？ 小K同学的电话话术，给客户什么利益承诺了？也就是说，客户听完他的电话，没感觉得到什么好处，没有好处他们就要秒挂电话…… 我的话术是：咱们小区户型有弊端，公司周末举办一场家装咨询会，优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月，将一对一免费为您提供参考意见，多一个想法多一条建议，多了解家装行情，都是您满满的收获，每一分钟交流都是有价值的，不知您是上午或下午参加呢？

电销技巧和话术如下：一、必须清楚你的电话是打给谁的有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。二、电话目的明确我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。三、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。四、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。电销注意事项1、克服自己内心的障碍不要以为买方是你的衣食父母，你不敢冒犯，要时刻提醒自己我们产品质量是一流的、价格最优惠的，这是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。2、注意自己的语气注意自己的语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等，可以好像是打给好朋友一样：你好!张先生在吗?不要说：“我是XX”，要说出公司的名称。3、避免直接回答对方的盘问接电话的人一般会询问你三个问题：你是谁?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答这些问题，那么他们将不知道该怎么办。也许你应该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。

电话销售技巧和话术详解 　　一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。以下是我为大家准备的电话销售技巧和话术详解，希望对大家有帮助！ 　　电话销售技巧和话术第1要点：必须清楚你的电话是打给谁的。 　　有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。 　　电话销售技巧和话术第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。 　　有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。 　　电话销售技巧和话术第3要点：电话目的明确。 　　我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。 　　电话销售技巧和话术第4要点：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。 　　这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。 　　电话销售技巧和话术第5要点：做好电话登记工作，即时跟进。 　　电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。 　　延伸阅读：电话销售的五大禁忌： 　　电话销售的禁忌一：大谈产品特色而非产品益处。 　　产品特色可以让客户感觉到你的产品或者服务的益处，但产品特色本身对客户却没有多大意义。许多销售人员爱谈论产品的特色，但客户需要的不是这些特色，而是由此带来的益处。世界一流的效率提升大师博恩·崔西说：“一流的推销员介绍产品的利益，二流的推销员介绍产品的功用。” 　　电话销售的禁忌二：跟顾客争执，不能控制自己的情绪。 　　跟顾客争执，这种情况有时是由于生气，有时则是因为失误。在销售中，因为说错一句话而使交易付诸东流的事很多。即使你的客户无理取闹，或者说些不经思考的话让你难过，你也不要为逞一时之能而跟顾客急或过于情绪化。 　　要控制好自己的情绪，一个成功的人必定是一个控制情绪能力强的人。如果你某天的情绪不好，你先不要打电话，要先去调整好情绪 　　调整情绪的方式有： 　　1、改变你的肢体动作。情绪是由动作造成的，如果你改变你的动作，你就可以改变你的感觉和情绪。 　　2、控制注意力。要善于把注意力放在那些有意义的事情上。切勿因小失大。客户有最终决定权。 　　3、问自己一些好的问题。把自己现在的情绪与以前愉快的情境做一个联想。你要知道这样一句话的真切含义：第一，客户永远是对的；第二，如果不对，请看第一条。 　　电话销售的禁忌三：没有做最后成交的动作。成交的关键是成交，成交才是有意义的。 　　你的客户可能已经听过你的整个销售介绍，提出了几个疑问，现在已经满意地认为你的产品或服务能满足他的需求，或者他内心是已认可你的产品或服务了，并且有一点点渴望的感觉，他等待你的购买请求，但遗憾的是你一直没说。所以，这次交易就有可能告吹。 　　电话销售的禁忌四：口若悬河，短话长说。 　　在电话营销过程中，你无论如何都得遵循80/20法则，80%的时间是让顾客去说的，你只有20%的时间去说。有时耳朵比嘴巴重要。 　　现代的人生存压力太大，工作太忙，没有人有闲情逸致在电话里长聊。你打的是座机还好，对方只会浪费时间，如果你打的是对方的手机，既浪费时间，又浪费对方的话费。 　　在中国，手机大都是实行双向收费的，无论是浪费时间，还是浪费话费，对于顾客来说都是制造痛苦的。顾客的痛苦越多，你推销成功的概率就越少。再则，“久则生变”，你说的话越多，你说错话的可能性就越大 　　依据对方、依据时间、依照目的，选择适当的言语，才能正确地传达内容。 　　电话销售禁忌五：使用模糊不清的`语言和多余的口头禅。 　　比如“那个、哪个、那边的那个、这里的那个”等不特定的代名词，让听者不明白指的是什么。还有比如“可能、我想是、应该、估计、大概、按道理、有可能”等猜测、怀疑的不确定语言。 　　太多的口头禅容易引起别人的反感。有些人不使用一连串的口头禅，似乎就说不了话似的。 　　推荐阅读： 　　汽车电话销售技巧 　　1、认真倾听 　　当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。 　　2、充分的准备工作 　　积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。 　　3、正确认识失败 　　保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。 　　4、分析事实的能力 　　按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。 　　保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。 　　5、了解所销售产品的内容和 特点 　　多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。 　　6、具备不断学习的能力 　　所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习;第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。 　　7、随时关注和收集有关信息 　　由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。 　　8、及时总结的能力 　　因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。 ;

电话销售技巧有总结利益成交法，优惠成交法，激将法等；话术开场白有提问式，讲故事式，馈赠礼物式等。一、电话销售技巧1、总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。2、优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。3、激将法激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。二、话术开场白1、提问式用这种方式开场，要尽可能地避免答案是“不”的问题。英国某图书公司的推销员凯丽总是喜欢以提出问题的方式接近客户。如果我借给您一本关于个人工作效率的图书，您打开后发现十分有趣，您会耐心地读一读吗？如果您读过之后非常喜欢这本书，您会将它买下吗？如果您没有发现书中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，可以吗？凯丽简单明了的开场白，使客户几乎找不到说不的理由。后来这三个问题成为该公司销售员工的标准开场白。2、讲故事式有些时候，讲一个有趣、生动的故事，也能收到很好的效果。不过要记住，你讲的事情要与你的产品有关，而不是漫无目的地讨客户开心。3、馈赠礼物式人们总是爱接受一些小恩小惠，以礼物开场，常常能获得客户的好感。以礼物作为开场白时，所送的礼物一定要与产品有关，或在送礼物的同时顺便提及自己的产品，以达到推销的目的。电话销量注意问题：1、避免讨论商业细节细节问题应在与客户面谈时讨论，在电话中可以简明扼要地介绍自己公司的优势，但要避免谈论细节。如果客户提出了比如产品报价之类的细节问题，如果是必须回答的，也应尽量简练。尤其不要在电话中与客户讨价还价，应在确认客户的需求后，再讨论交易条款。因为在客户了解不全面的情况下容易因细节不合而失去合作机会。2、避免向关键人物询问琐碎信息向关键人物询问琐碎信息往往容易引起对方的反感，导致拜访失败。例如，需要给对方邮寄一些资料时，不要向关键负责人问地址、电话等琐碎信息，可以通过其他的方式如通过客户的秘书等获取。

电话是如今商业活动中不可缺少的工具,但是目前电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对推销的人态度也不是很好，所以您需要掌握一些销售技巧和说话的艺术。下面是懂视小编给大家搜集整理的电话销售技巧和说话艺术文章内容。电话销售技巧和说话艺术一、要克服自己的内心障碍有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：(1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。(2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。(3)每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次",电话打多了自然就成熟了。二、明确打电话的目的打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。三、客户资源的收集既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求;2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。四、前台或者总机沟通资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。3.随便转一个分机再问(不按0转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法5.以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。6.不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少?”7.别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。五、成功的电话销售开场白历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：1、我是谁，我代表哪家公司?2、我打电话给客户的目的是什么?3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维;面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。六、介绍自己的产品电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：1、配送优势我们是以会员卡的形式消费，一次消费不完，可以分几次刷卡送货，还可以充值，您作为礼品送给客户，既方便又实用，客户只要一个电话，我们就把产品送到家了，节省了您客户外出购物的时间，而且产品品质有保证。2、产品优势我们的产品大部分是进口水果、干果，而且很多水果我们有自己的种植园，确保了产品无农药残留，很多产品市场都不多见，现在都讲究送礼送健康，您把这么有营养价值的产品和服务送给客户，客户关系维护好了，那您的生意肯定越做越大，发给员工也能让员工感受到企业对他们的关心，肯定提高工作积极性，工作效率还用说吗!!3、礼盒优势我们的高档礼盒里面的有红酒、茶油、各种干果品种多样，既能够作为高级礼品赠送客户，又能够用来走亲访友，可以根据自己的需求和喜好，选择不同的礼盒。作为礼品送给客户、员工，给您带来了方便，免去了您采购麻烦、送礼不便得烦恼，一张礼品卡全搞定了，多方便啊。七、处理客户的反对意见介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，(liuxue86.com)但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。非真实的反对意见有几种：1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。真实的反对意见主要包括两个方面：1、需要方面，有几种表现形式(1)“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。(2)“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。(3)“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面?这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。(5)“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。八、约客户面谈我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟,u2026哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间u2026好的，那周三见吧，到时候给您电话。约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验。电话销售准备第一，要对自己的产品/服务有透彻的认识。拔打电话前要理顺自己的思路;对企业自身的产品一定有充分的了解。所谓充分的了解，就是包括对产品的基本性能，独特之处，与同类产品的先进之处，都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清，那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢?第二，掌握一套自己非常熟悉的交谈模式。也就是，一开始应该说什么，接下来应该说什么，如果客户问不同的问题，你应该怎么样回答。客户有可能会问哪些问题，怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来。作为电话销售人员，在拔打电话前一定要充分准备好。拔响电话后，就应该将精力放在与客户的沟通之中了。当然，上述过程应该一气呵成。不要让对方等了大半天都没反应，如果是这样，对方会毫不犹豫的把对方给挂掉了。一个潜在的客户，就会因为你慢吞吞的反应而浪费掉了。第三，要学会尊称。得体的称呼可以提高作为电话销售人员的你的品位和素质。一般对男性尊称“先生”，对女性尊称“小姐”或“女士”。如果您知道客户的具体职位或职务的，可称呼其职位，并在前面冠以客户姓氏，如“杨经理”、“陈部长”、“李总”等。除此之外，以下的一些常用语言，电话销售人员也要掌握。敬语：“劳驾，费心了!”、“u2026u2026对不起，打扰了。”、“非常感谢!”、“对不起”、“耽误”、“妨碍”、“打扰”、“请”、“请赐教。”“请支持。”、“帮助”、“理解”、“支持”、请教、借光、劳驾、久仰、幸会、拜托、告辞。第四，要学会做沟通记录。电话销售人员在开始电话沟通之后，要学会做电话记录。如果没有对电话作好记录，以后根本没办法对这些已经打过电话的客户进行第二次的跟进。对一个电话销售人员来说，记录详细的通话内容，是一个非常良好的习惯。电话跟进时，一手拿话筒，一手拿笔，随时记录您所听到的有用的、重点的信息。如果您没有听清楚，而不得不要求对方重复时，会让对方觉得你在应付工作，没有认真听他说话，这会让客户有一种不被尊重的感觉。第五，要学会巧妙地自报家门，让对方听完以后可以马上记得住你，这样以后你第二次跟进时，就会节省很多的时间成本。对方在拿起电话时，你应该礼貌的问好，随后报上自己的家门。说话的语速不应该过快，也不应该过慢。较为理想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清晰，发音要有中气十足。如果你觉得你说话中气不足，那平时一定不要再熬夜了，多泡点高丽参水来喝，或者多点进行长跑、游泳这样的体育运动，这对增加你的肺活量有很大的帮助。如果对方也报上了自己的名字，您一定要记下来，在接下来你们的交谈当中，你可以不时的称呼对方的名字，这会让客户觉得自己是很被重视的，也可以接近你与客户之间的距离。第六，快速地进入交谈的主题。在自报家门后，就可以快速地进入交谈的主题了。时间对电话销售人员来说很宝贵，同样，对客户来说也很宝贵。没有人有时间或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的。您要第一时间把公司的产品或服务告之给客户。特别要注意的是，一定要在第一时间就把您的产品/服务的先进之外、优异之处告之给客户。换身思考的原则，沟通中在克服种种的心理障碍。您给别人电话，是为别人提供优异的产品/服务的，而不是来赚人家的钱的。很多电话销售人员在沟通中，往往会遇到这样的心理障碍，导致在沟通中放不开，带着负罪感来工作，这是一种非常消极的情绪来的。第七，要学会提问。提问有什么用?提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后，就会马上告诉你，他需要什么什么的产品或服务。要根据您的产品的功能、性能，由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中，把客户的关注引导到您的产品/服务当中来，激起其购买的兴趣。第八，要学会掌握主动权。如果一个销售电话，是在客户的一味提问中完成的，这肯定不是一个成功的沟通记录。电话销售人员在提问，回答问题之外，更要学会要掌握主动权，运用情景营销，逐步将客户带入到你的销售气氛中。不要让对方觉得这是“骚扰电话”。但同时也要注意真实，不要让客户觉得你在运用电话营销技巧。第九，学会控制通话的时间。通话时间不宜过短，同样也不宜过长。具体每次通话几分钟为宜，业内没有一个通用的标准。要根据您的产品，客户来定，也就是因产品而异，因人而异。但是有一个可以参考的标准，那就是基本上介绍完了你的产品/服务以后，客户也没其它问题可问了，那基本上这个通话就可以结束了。通话的过程中，千万不要出现冷场，无话可说的情况。您应该在出现这种情况前就完成这次的通话。第十，学会跟客户预约时间。如果这个客户对你的产品有意向，在结束本次通话前，你就要不失时机地与跟预约下次给他电话或上门拜访的时间。这是一种重视客户的表现。而不是下次你有空或突然想起人家的时间，顺手给人家打电话。一切以客户为中心，时间也是要以客户为中心。电话销售注意事项千万别问客户是否看了样品或相关资料有意购买产品、但不急于看资料的客户多的是，所以业务员打电话给客户时，如果直接问对方看过样品了吗，听过产品吗，很容易就会得到没有的答案，并因此推断客户购买意愿低落，甚至失去了潜在客户还不自知。由此可见，诸如您看过我们的资料了吗这类问句是很多余的，若对方回答还没看，就无法进一步告知对方其他讯息或继续对话;若客户根本没看过资料却不好意思说，于是便假装看过，还以「我看啦，东西不怎么样嘛」敷衍回答，反而会让业务员提早遭到拒绝、被判出局。千万别问可以去拜访您吗?人们在了解问题真正的意图前，通常会先集中思考如何回答问题。所以，打电话给客户时，最好以诱导的方式提问，比较容易得到Yes的答案。例如，电话销售员可以先说请问您X月X日在家吗，通常客户如果当天有空，就会直接回答在啊，这样就能顺势提出拜访的邀约。相反地，若是直接就说请问我可以在X月X日去拜访您吗?X月X日您方便吗，往往就只有想接受拜访的人才会接受邀约，业务员遭到拒绝的机率很大。规划好打电话时间在你自己方便的时间打电话要揣测电话那头素未谋面的客户什么时间方便或心情好，是很困难的，所以最好运用同理心去推论：自己方便接电话的时间，可能就是客户方便接电话的时间。以上班族来说，下午外出的机率比较大，上午通常会待在位子上，所以上午打电话就比较容易接通。不过，即使选在上午去电，却碰巧遇上对方忙得要命，也很容易被挂电话，这时就不如等到下午5点以后、通常是上班族比较_懈的时间再打去。巧利用“跟风”心理用大家都在做吸引客户注意以心理学的角度来看，一般人多半会认为大多数人都在做的事，一定是正确无误的，所以在销售时，如果运用「大家都这样喔u2026u2026这样的话术，将有助于增加说服力。

　　一般情况下，陌生销售是很难一次达成的，其成功交易常常可分为三部分，第一次电话拜访，第二次电话跟进，第三次促成交款。以下是我为大家收集关于陌生电话的销售技巧和话术，供你阅读。 　　第一次电话三大技巧： 　　销售秘技(一) 　　让客户说是，不要给客户拒绝的机会。第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：装修房子是个比较麻烦的事吧?我当然回答是的，就是这样的一些问题。 　　销售秘技(二) 　　在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。 　　销售秘技(三) 　　在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。 　 　第二天的销售用到的六个技巧： 　　销售秘技(四) 　　真实的谎言这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢? 　　销售秘技(五) 　　避实就虚。当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。 　　销售秘技(六) 　　营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。 　　销售秘技(七) 　　博得客户的理解和同情。当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。 　　销售秘技(八) 　　让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易销售人员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。 　　销售秘技(九)

电话销售的话术与技巧包括：1、把公司的产品相关知识熟练掌握。2、把话术背下来；学会调整好心态。3、熟悉接单流程。4、如果公司有现成的话术，一定勤奋些，短时间内全背下来，会让你在与客户沟通时显得更专业。把公司的产品相关知识熟练掌握，包括：基础信息，卖点，竞品对比中所存在的优势，能解决客户的何种需求等等。如果决心做销售，经常被挂断，就要学会调整好心态。挂断、骂人不是针对你个人，而是针对整个电话销售的各类行业，因为有太多人接过太多的或骚扰或诈骗或推销等各类电话了，不是每个人都能够耐心的听你说完。你需要整理并不断调整自己的开场白，尽快吸引到有需求的客户——在他们失去耐心之前。把公司的产品相关知识熟练掌握，包括：基础信息，卖点，竞品对比中所存在的优势，能解决客户的何种需求等等。销售电话开场白话术：1、直截了当开场法。销售员：你好，小姐/先生吗？我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？顾客：没关系，是什么事情？——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……2、同类借故开场法。销售员：小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？顾客：可以，什么事情？——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）

电话销售开场白技巧：说出产品的价值，提出刺激性的问题，让客户感到惊讶，引起客户的好奇心，真诚地赞美客户等。1、说出产品的价值客户之所以选择某种商品或者服务，是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的问题，能够带给他相应的价值，所以在开场白中，可以用最直白的语言，让客户明白这个电话最后能够带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是值得的。2、提出刺激性的问题如果电话销售人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。3、让客户感到惊讶打断客户的思维惯性，让客户觉得惊讶，基于本能，客户会想了解这种说法到底从何而来，为什么会有这种说法，客户的兴趣已经产生了，电话销售人员也有了继续往下对话的机会。4、引起客户的好奇心如果客户能够对电话销售人员的话题感到好奇，就等于让客户闻到牛排的香气，听到炸牛排的吱吱响声。但客户却看不到牛排在哪里，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。5、真诚地赞美客户每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望，这是人的天性，如果电话销售人员能够找到赞美客户的话题。谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么样也要给你几分钟时间，对话就可以进行下去了。

电销话术技巧开场白的说法有陈述产品的最终价、提出刺激性的问题、让客户感到惊讶、好奇心的神奇魔力、真诚的赞美客户等。1、 陈述产品的最终价客户之所以选择某种商品或者服务，是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的问题，能够带给他相应的价值，同时这种价值对于客户的付出，显得物超所值、具有丰厚回报。因此，开场白的时候，电话销售人员不妨用最直白的语言，让客户明白这个电话最后能够带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是值得的，只需要小小的投入就能够获得巨大的回报。2、 提出刺激性的问题如果电话销售人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。3、 让客户感到惊讶同刺激客户相比，让客户感到惊讶就更加有意思。刺激客户很多时候都带有让客户痛苦的感觉，而让客户感到惊讶就不同了，惊讶是原本我们认为的一种正确观念或者既成事实，突然听到另外一种和以前完全不同的说法，客户的思维惯性被打断了。4、 好奇心的神奇魔力好奇心是引起客户注意力和兴趣的关键所在，前面的几种方法也包括好奇心的因素。如果客户能够对电话销售人员的话题感到好奇，就等于让客户闻到牛排的香气，听到炸牛排的吱吱响声。但客户却看不到牛排在哪里，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。5、 真诚的赞美客户每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望，这是人的天性，如果电话销售人员能够找到赞美客户的话题。谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么样也要给这个可爱的人几分钟时间，对话就进行下去了。

销售话术与技巧如下：1、顾客：我要考虑一下。对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。方法一：询问法。通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐(没有钱)。弄清楚再对症下药(先生，我刚才什么地方没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可加表情以免文字太生硬)。方法二：假设法。假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交可能会失去什么东西。利用人的贪便宜性达成交易(某某先生，您一定对我们产品很感兴趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情)。方法三：直接法。通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款(先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的)。2、顾客：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。方法一：比较法。与同类产品进行比较(我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说)，与同价值的其他产品进行比较。方法二：拆散法。将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜。方法三：平均法。将价格分到每月、每周、每天，可以用很久，值得购买。方法四：赞美法。通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包。3、顾客：市场不景气。对策：不景气时买入，景气时卖出方法一：讨好法。聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明、是成功的人来讨好顾客(更多的是关于代理方面，让他们看准时机)。方法二：例证法。举前人的例子，成功者的例子，身边人的例子，明星…让顾客向往，体现出产品确实好，造福了很多人。4、顾客：能不能便宜。对策：价格是价值的体现，便宜没好货。方法一：得失法。交易就是一种投资，有得必有失，光看价格会忽略品质和服务。方法二：底牌法。这个价位真的是目前最低价了，已经到了底了，实在不行了。即使不是最低也要说成最低，体现出我们的难处，但要让顾客觉得这个价格可能真的是情理之中了。方法三：诚实法。在这个世界上，很少有机会花很少的钱买到高品质的"产品，这是真理。5、顾客：别的地方更便宜。对策：服务有价，现在假货泛滥。方法一：分析法。从三方面来分析我们的产品比其他人的好在哪，品质，价格，售后服务。要体现出我们的品质真的是没的说，效果好的不得了，价格整体看是不便宜但是我们的售后服务也好，其他低价那可没有质量保证哦!方法二：转向法。不说自己的优势，转向的客观公正的说低价人的弱势，摧毁顾客心理防线。方法三：提醒法。一定要记得提醒顾客，现在假货泛滥，不要贪小便宜吃了大亏。

制定每周工作计划，提高执行力；很多人一天没忙，但是没有结果，主要原因是没有做好规划；我孩子9周岁，每天放学后，写作业时间自己规划，什么时间完成什么，周五放学规划好周六、周日怎么安排；养成规划习惯很重要；工作中巧妙地安排繁琐的工作，将有限的时间发挥得淋漓尽致，总结出的一套法则供你参考。法则1：区分上、下半周的工作重点，有侧重点法则2：遇到客户爽约，随时增加新的约会法则3：尽可能地增加每日拜访量法则4：绝不爽约、迟到，既是原则问题，也是提高效率法则5：分清工作的轻重缓急，有条理法则6：第一次见面就敢于索要客户转介绍法则7：抓住关键人物（拥有决定权的人），重点营销法则8：出门之前就规划好最优拜访路线；转介绍邀约话术我现在几乎不做陌拜，所有的客户都来自转介绍。无数次转介绍客户约访经历让我形成了自己的一套行之有效的固定话术。第一步：介绍。“XX先生”，您好，我是XX，销售公司；我叫XXX，现在需要打扰您1分钟，可以吗？第二步：目的。“我之所以会和您通话，是因为您的好友XXX，他通过与我们的合作，业绩做到倍增，他认为对你非常有帮助，同时希望我们打电话给您，让您也能享受到这项服务。”第三步：决定。“这项需求分析对您个人是不是有帮助，完全由您自己来做决定。”绝对不会占用您很长时间。第四步：影响。“您的好友XX认为这个服务对他的家庭非常有帮助，希望我也能给您提供一份参考，因为您是他好的朋友。”

电销贷款最佳话术 电销贷款最佳话术，对于不同的销售“名单”,销售员用不同的话术效果也会有很大大不同，做电话贷款的销售话术与其他销售话术相差无几,这个是有针对性的有效营销，下面是电销贷款最佳话术。 电销贷款最佳话术1 贷款电销话术 一、贷款销售开场白话术 话术1——简单直入 客户：喂，哪里? 信贷经理：您好，打扰了，我们是xx贷款公司的信贷员，请问您是最近是否资金周转的需要? 客户：不需要。 信贷经理：没关系，你可以花两分了解下我们的贷款产品，如果以后有需要了也可以派上用场，你说对不对！ 话术2——朋友推荐法 信贷员：您好，请问是王总吗？ 客户：是的，哪位？ 信贷员：王总您好，我是xx贷款公司的小李，是您的朋友赵总跟我说您近段可能有资金需求，刚好他最近在我们这边贷了款，所以就让我也跟您联系下，不知道您这边什么时候需要资金呢！ 客户：王总？哪位王总？我怎么不知道！ 信贷员：啊？他还没有跟您说吗？那估计是他近段太忙没来得及跟您说吧！他不急，我倒是先急了！实在不好意思！ 客户：没关系！ 信贷员：既然电话已经打了，那我就跟您简单介绍下我们这边的产品吧！不会耽误您太长时间的，您看方便吗？ 话术3——幽默法 信贷员：您好，请问是王总吗？ 客户：哪位？（有什么事情吗） 信贷员：王总，我是给您送钱来啦！ 客户：哦？送什么钱呢？ 信贷员：是这样的，我呢是xx贷款公司的信贷员小李，我们专门做无抵押信用贷款的，最高可以借到50万，三天左右就可以放款了，如果您最近有资金需求可以找我们这边！ 客户：你不是说送钱的吗？ 信贷员：贷款是有利息的，但是我可以免费请你吃饭嘛！ 话术4——假装熟悉法 信贷员：王总早上好！ 客户：哪位？有什么事情吗？ 信贷员：我是xx公司的小李啊，前段时间有观念联系过，还跟您谈过贷款的事情呢！还有印象吗？ 客户：我怎么没有印象呢？ 信贷员：王总您估计近段太忙了吧！我是xx公司的小李，我们公司是专门做无抵押信用贷款的，50万以内三天放款！这回应该有点印象了吧！ 电销贷款最佳话术2 刀直入法 信贷经理：您好，我是做银行贷款的，无抵押，无担保，最快1天放款，请问最近需要资金周转吗？ 客户：不需要！ 信贷经理：没关系，我们可以加个微信，如果有朋友找你借钱，你可以把我微信推荐给他，你也不会尴尬，也解决了他的问题，你说呢？ 客户：这个可以有，加吧 …… 友情提示：单刀直入适合质量一般的名单，尤其是对名单的类型摸不准或不熟悉的，此类方法最合适。比如：同事打过的、联号的名单等。 邀请通知法 信贷经理：您好，是XX公司的王总吗？ 客户：哪位？有什么事情吗？ 信贷经理：我们是XX中小企业协会，为了帮助促进XX地区的企业发展，你公司的条件满足我们这边信用贷款扶持资金条件，利息是XX到XX，扶持额度最高是2万到50万，不知道贵公司目前需求多少资金呢？ 客户：这个需要什么资料呢？ …… 友情提示：此类方法适用于针对企业法人或股东的贷款，可以用某协会、某金融机构跟某某机构合作等方式。如：信用卡中心让你办理分期、某某机构合作等。或是XX公司跟XX企业合作，推出XX贷款产品。 新产品及活动通知法 信贷经理：您好，是XX先生/女士吗？ 客户：哪位？ 信贷经理：您好，我是之前给你办理贷款的李经理，现在公司新推出了一款利息很低的产品，……，我觉得这款产品比较适合您，你需要办理吗？ 客户：好啊，那需要什么资料呢？ …… 友情提示：针对老客户或者是以前被拒的客户、其他渠道的贷后客户名单，此类方式最合适，会让客户感到你的重视，之后的沟通就方便了。 假装熟悉法 信贷经理：王总，早上好！ 客户：哪位？ 信贷经理：我是XX公司的小李啊，前段时间有联系过，之前你跟我说你想要了解贷款的事情；还有印象吗？ 客户：我没什么印象？ 信贷经理：王总，估计您近段时间太忙了！我是XX贷款公司的，我们公司是主要做……无抵押信用贷款，申请资料也很简单，50万以内可当天放款！您这边现在有资金的需求吗？ …… 友情提示：这种开场白需要你详细了解客户的信息，比如：姓名、公司、职位等。这样会提高很多效率，拨打的时候，客户心里没有那么反感抵触。 朋友推荐法 信贷经理：您好，请问是王总吗？ 客户：是的，哪位？ 信贷经理：王总您好，我是XX贷款公司的小李，是您的朋友赵总推荐的，他刚在我公司办理了贷款，也让我问问您最近是否也有资金方面的.需求？ 客户：赵总？哪位赵总？ 信贷经理：是这样的，我们公司是做……贷款……利息……你看你有需求没有呢？ 客户：这样啊，那你们公司的贷款，怎么办？ 信贷经理：我们的办理也非常的简单……. 电销贷款最佳话术3 一、开场白公式 您好!我是某某公司的李经理,请问最近您有资金周转的需求吗? 是,开始询问需求。 否 ，不好意思,打扰您了,祝您平安!再见! 记住要发一条短信或者加客户微信,方便 以后联系! 二、引导深入公式 针对贷款种类的不同,询问客户是上班还是儆生意呢? 如果两者都有,先问是不是法人代 表、 请问您的贷款用途是什么? 一定要问清楚贷款具体是做什么用的、什么时候要?想贷多 少?用多久? 三、上班族电销公式 询问顺序: 工作时间 工资代发情况 平均收入 是否有信用卡 综合负债情况 四、生意人电销公式 询问顺序: 公司情况、是否公司法人 公司注册时长 对公流水多少 个人情况、平均收入 是否有信用卡 总额度与负债比 其他负债 是否有其他资产 五、房与车电销公式 房是按揭还是全款 个人还是共有 多少平方米 月供多少 供了多久 车是否按揭 裸车价格多少 已使用年限 六、开场白一简单直入技巧 客户:喂,哪里? 信贷经理:您好,打扰了,我是xx 贷款公司的信贷专员,请问您最近需要资金周转吗？ 客户:不需要。 信贷经理:没关系,你可以花两分钟了解下我们的贷款产品,如果以后有需要了也可以派上 用场,你说对不对! 七、开场白一朋友推荐技巧 信贷员:您好,请问是王总吗? 客户:是的,哪位? 信贷员:王总您好,我是 xx 贷款公司的小李,是您的朋友赵总跟我说您最近可能有资金需 求,刚好他最近在我们这边贷了款,所以就让我也跟您联系下,不知道您这边什么时候需要 资金呢! 客户:王总?哪位王总?我怎么不知道! 信贷员:啊?他还没有跟您说吗?那估计是他近段太忙没来得及跟您说吧!他不急,我到是 先急了!实在不好意思! 客户:没关系! 信贷员:既然电话已经打了,那我就跟您简单介绍下我们这边的产品吧!不会耽误您太长时 间的,您看方便吗?

电话销售技巧和话术，以及迷茫时怎么做？结合自己的以往工作经验分享下：1、首先电话销售刚开始是比较难的，也需要有很强的抗压和好心态的能力；所以要学会调整好自己的心态，真正切实的了解到自己产品的好处，以及能够帮助别人解决那些方面的困惑。打电话过去不是向别人一股脑的推销，而是为别人解决问题去的，真正的想帮助到别人去的，此时也就会敢于打电话，被拒绝了，也不会太沮丧；2、做顾问式销售，而不是单纯的一个推销员，前期少讲述自己的产品，多询问了解客户的需求，以及结合自己的业务或专业知识给予客户分析和解答，并能通过引导帮助客户发现其遇到的困惑背后的真实根源是什么，以及解决后对他有什么好处。然后再去给予客户建议如何去解决，引导出自己的产品，并结合客户的需求讲解自身产品的优势；3、销售过程中最大的技巧就应该是你的用心，因此千万不要让你的技巧超过你的用心。真心的想着帮助客户，相信客户也不好亏待你；4、平常多学习，增长自己的知识面，销售方面《输赢》、《销售巨人》是感觉很好的两本书，客户看下。《销售巨人》是专门讲解大客户顾问式销售的，较为深奥些，可以选择先输赢后销售巨人；5、销售工作应该说是最难、最具挑战性的工作，同时却也是可以收获最大，获得最多成就感和乐其的工作。所以不断的学习、充实自己，不做一个粗暴式的电话推销员，而是做一个优雅的产品销售顾问，相信你会收到更自己应得的。

善于学习与总结；能快速引起客户对话题的兴趣，并快速挖掘出客户的核心需求；最重要的是勤奋；具有抗压能力，能快速调整自己的状态；自信、坚持！再坚持！最后就是胜利。【拓展资料】一、人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。销售话术，是销售说辞的范本。二、销售过程中不可避免的需要说服客户，与客户进行深入的交流。一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，增进感情。但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，使消费者来认同来接纳已达到成交，完成销售的过程的目的。 三、用户通过商务军刀关怀对自己的人脉进行特点分析，并进行针对性的人脉互动，以达到人脉关系促进的作用。商务军刀关怀的核心产品思路基于国内众多TOPSales和人脉专家的人脉互动原理。对人脉进行排程，互动建议，谈资话题搜集，短信群发，人脉微博监控等等。让你对自己的人脉了如指掌，并能及时发动促进关系的有效行为。四、有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。五、对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信，从而能顺利地说服顾客。要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。

电商销售技巧和话术教程 电商销售技巧和话术教程，不论是在电话销售还是其他的销售中，销售的话术以及技巧对于初入职场的销售人员是尤为重要的，下面是我带来的电商销售技巧和话术教程相关内容，一起来看看吧。 电商销售技巧和话术教程1 营销话术的基本五步骤 1、引起客户兴趣。 从客户需求的角度出发，围绕其关心的利益展开话题，这样客户才不会有太强的负面反应，而后才是采取一种“契而不舍”的态度。 2、展开相关话题。 首先是要对自己的产品有足够的了解，此时要尽量介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需要来讲述产品能给客户带来的利益。 3、结合客户的实际需求。 介绍的方式不同，给客户带来的感觉是截然不同的，因此导致的结果就是交易结果的不同。如果过多地介绍一些客户不需要或者不在意的功能，可能会适得其反，客户也许会觉得，产品兼顾的功能这么多，那么他在意的功能会不会被弱化。 4、在与客户的协商中作出科学让步。 此时客户有了购买意愿后，便会开始讨价还价，若销售人员不会做出科学让步，而是一开始就抛出大量优惠，结果步步后退，这反倒会让客户对产品失去信心，商品在客户心中的价值也会逐步下降，客户的心理是既希望产品价值高，又希望商品价格低。因此销售人员首先要对自己的产品有信心，并且不轻易让步，让客户感觉这个商品是物有所值的，这时候再做出一写让步，比如送个赠品，尽量不去降低商品价格，保持商品本身的价值感。另外在与客户沟通的时候保持平等的交流方式，“奴才式销售”一定程度上也可能会降低客户对商品的信心。客户要决定购买某种商品前还可能会产生心理的反复，越是大额理性商品越是这样，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不退步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始有放弃购买的想法，很多成交的机会就这样失去了。 由于交易的主动权在客户手里，所以，当客户出现购买思想反复时，不要强攻，这样只会使僵持的局面更加紧张，继而导致失败。此时应以退为进，曲线前行。因为客户在洽谈中处于强势地位，除了其真的无法做出让步外，有时是碍于面子被僵持住，或是钻了牛角尖，这时我们正确的做法是退一步，如先挑容易达成共识的问题来探讨，甚至是谈些客户可能感兴趣的话题，当然，转折要自然。当和客户谈的比较投机后，在回过头来谈受阻的问题，此时除非真的没有回旋余地，否则客户多会做一些让步。 5、与客户保持联系。 此时，如果客户已经明确提出了购买意愿或做出购买决定，业务人员切忌眉飞色舞，过于兴奋，因为这样会给顾客造成一种负面的心理感受：他那么高兴，是不是有问题？我是不是吃亏了？他占我便宜了吧？因此，业务人员要慢慢学会“鬼脸”的谈判心理技巧，不要让客户在你的脸上和肢体动作中了解到你的"心态，这对商务洽谈很重要。最重要的是，不管客户是否提出购买决定，销售人员都可以留下商品信息和公司信息，与客户保持联系，这样日后若客户有需求，也方便客户联系商家。 三、销售话术开场白 1、一个好的开场白是把顾客留下的首要条件，选择你的开场白，让你的顾客为你的商品停留。销售话术应根据商品属性，及与客户的关系亲密度来设计。下面我为您总结了二十句销售话术开场白： “您好！是XX先生的电话吗？很冒昧，打扰您了，这里是金乐家地产，我有一个客户最近想买一套。。。。。。。。样的房子，我看您的房子特别符合客户的需求，相信客户看完一定会给您一个满意的价格，请问您的这套房产有意向出售吗？” 2、 “您好！是XX先生的电话吗？很冒昧，打扰您了，这里是金乐家地产，刚刚有一套XXX小区的房产，业主直降30万出售！并且这套房子有。。。。。。。样的优点，楼层为X楼，面积为XXX平房，价格仅售XX万元。绝对是您置业或投资的最佳的机会！想办法挤出一点时间来看看吧！相信您一定会心动！” 3、 “X总，好事情，好事情，浪费你三分钟，如果你觉得不好，我把耽误你三分钟的话费给你返回来；“ 4、 “X总，我们没有见过，但我还是鼓起勇气，给您一个机会，也给自己一个机会，想对您做个有奖的理财访问；” 5、 “X总，原来打电话打扰你，一直非常抱歉，这次终于让我找到机会给你道歉了，所以花了点时间拟定了一个为你增资的计划；“ 6、 ”喂，您好，请问您是张总吗?我是学习型中国金口财的兰彦岭，是您的好朋友XXX老总的同学。"这样说等于把别人的影响力转接到自己的身上。” 7、 "您好，张总，我是学习型中国的XXX，请问您现在说话方便吗?我现在有一个特别好的消息告诉您，您在学习型中国当中不是听过刘老师的演讲吗?一般情况下，上刘老师的课程需要2、3万块钱，可是您这次只需要投资600多就够了。" 8、 “张先生，您好，我是人间远景的兰彦岭。请问您现在说话方便吗?我要告诉您一个好消息，我有一个特别棒的消息告诉您，它帮助了很多人，他们都感谢我为他们提供这个机会，我也相信它绝对是适合您的，我们只需要利用5分钟时间来沟通，当你听完以后你完完全全可以自行决定您是否要抓住这个机会。您看是今天下午2：00还是明天上午9：00钟更合适呢?"到最后重申一下见面时间。” 9、 “张总，您好，我是万金理财中心的理财师李三，您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗? 不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗?" 10、 "张总，您好，我是万金理财中心的理财师李三，"如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗? " 电商销售技巧和话术教程2 1、 首先电话销售刚开始是比较难的，也需要有很强的抗压和好心态的能力；所以 要学会调整好自己的心态，真正切实的了解到自己产品的好处，以及能够帮助别人解决那些方面的困惑。打电话过去不是向别人一股脑的推销，而是为别人解决问题去的，真正的想帮助到别人去的，此时也就会敢于打电话，被拒绝了，也不会太沮丧； 2、 做顾问式销售，而不是单纯的一个推销员，前期少讲述自己的产品，多询问了解客户的需求，以及结合自己的业务或专业知识给予客户分析和解答，并能通过引导帮助客户发现其遇到的困惑背后的真实根源是什么，以及解决后对他有什么好处。然后再去给予客户建议如何去解决，引导出自己的产品，并结合客户的需求讲解自身产品的优势； 3、 销售过程中最大的技巧就应该是你的用心，因此千万不要让你的技巧超过你的用心。真心的想着帮助客户，相信客户也不好亏待你； 4、 平常多学习，增长自己的知识面，销售方面《输赢》、《销售巨人》是感觉很好的两本书，客户看下。《销售巨人》是专门讲解大客户顾问式销售的，较为深奥些，可以选择先输赢后销售巨人； 5、 销售工作应该说是最难、最具挑战性的工作，同时却也是可以收获最大，获得最多成就感和乐其的工作。所以不断的学习、充实自己，不做一个粗暴式的电话推销员，而是做一个优雅的产品销售顾问，相信你会收到更自己应得的。

电话销售技巧和话术 首先我们要克服自己的内心障碍，摆正心态，被拒绝也不要气馁，学会总结经验，每天抽一点时间去学习。 其次我们要明确打电话的目的，就是要把产品销售出去。这件事不可能一个电话就完成，所以联系我们的目标客户，就是为了获得一个面谈的机会，进而才能完成我们的销售。 然后就是客户资源的收集，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造良好的业绩的。 最后就是前台或者总机的沟通，我们在找资料的时候，要顺便找到老板的名字，在打电话时，就直接找老总，这样成功的机会更大一些。还要多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

　　电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式,拿起电话每个人都会,但是如何通过电话与对方良好的沟通,并达成销售意向,可并不是一件简单的事情了以下是我为大家搜集整理提供到的电话销售之道和话术，希望对您有所帮助。欢迎阅读参考学习！ 　　 客户资源的收集 　　既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。 　　选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求;2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。 　　 前台或者总机沟通 　　资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。 　　2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 　　3.随便转一个分机再问(不按0 转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。 　　4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法 　　5.以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。 　　6.不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少?” 　　7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。 　　 要克服自己的内心障碍， 　　有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： 　　(1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。 　　(2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 　　(3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 　　 明确打电话 的目的 　　打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。 　　 处理客户的反对意见 　　介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。 　　非真实的反对意见有几种：1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。 　　2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。 　　3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。 　　真实的反对意见主要包括两个方面：1、需要方面，有几种表现形式(1)“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。(2)“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。(3)“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面?这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的`客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。(5)“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。 　　2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。 　　 约客户面谈 　　我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟,… 哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间… 好的，那周三见吧，到时候给您电话。 　　约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验。 　　 成功的电话 销售开场白 　　历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：1、我是谁，我代表哪家公司?2、我打电话给客户的目的是什么?3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维;面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。 　　 介绍自己的产品 　　电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户： 　　1、配送优势 我们是以会员卡的形式消费，一次消费不完，可以分几次刷卡送货，还可以充值，您作为礼品送给客户，既方便又实用，客户只要一个电话，我们就把产品送到家了，节省了您客户外出购物的时间，而且产品品质有保证。 　　2、产品优势 我们的产品大部分是进口水果、干果，而且很多水果我们有自己的种植园，确保了产品无农药残留，很多产品市场都不多见，现在都讲究送礼送健康，您把这么有营养价值的产品和服务送给客户，客户关系维护好了，那您的生意肯定越做越大，发给员工也能让员工感受到企业对他们的关心，肯定提高工作积极性，工作效率还用说吗!! 　　3、礼盒优势 我们的高档礼盒里面的有红酒、茶油、各种干果品种多样，既能够作为高级礼品赠送客户，又能够用来走亲访友，可以根据自己的需求和喜好，选择不同的礼盒。作为礼品送给客户、员工，给您带来了方便，免去了您采购麻烦、送礼不便得烦恼，一张礼品卡全搞定了，多方便啊。 　　 陌生电话销售技巧和话术: 　　第一次电话三大技巧： 　　销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。 　　第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。 　　销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。 　　销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。 　　销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。 　　第二天的跟进(第一天已经铺垫好了) 　　第二天的销售用到的五个技巧： 　　销售秘技四：真实的谎言 　　这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢? 　　销售秘技五：避实就虚。 　　当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。 　　销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。 　　一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。 　　销售秘技七：博得客户的理解和同情。 　　当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。 　　销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。 　　销售人员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。 　　销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。 　　看销售员是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗?她是不是真的收到了这张汇款单呢?

【成考快速报名和免费咨询：https://www.87dh.com/xl/ 】为了让大家更好的了解提升专业技能，湖南成考网整理提升岗位专业技能的相关内容，希望对大家有所帮助。更多考试信息请关注湖南成考网专业技能栏目! 销售技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 销售技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 销售技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 销售技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。 销售技巧五：送君一程 销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分! 销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。 销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福?”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。 销售话术：自我满足感 自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。 ”对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。” 推销话术：情爱亲情感 毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人?据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该!我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象，比如推销仍然是推销烤肉机，你可以对她说：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么幸福的感觉啊。”好了，打住(再往下说就是找抽了)，让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。 亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。比如推销仍然是烤肉机，今天好像和烤肉机杠上?呵呵。你可以对那个妻子说：“周日，当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候，孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。” 推销话术：支配感 我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例，一天，一位先生领着他的太太(没有考证，姑且这么说)来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某大国的夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。”“是吗?”只见那位先生的眼睛立刻睁大了，“竟然有这样的事情?”先生问。销售员简单地讲了那天夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。 在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了夫人想买都买不起的钻戒。 销售话术：归根感 这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正适合你这种经历过风雨的人。 销售话术：归宿感 每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比如同样是买车，对时尚青年可以说：“这款车时尚、动感，是酷酷们的标志。”对于成功人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选。”、对于家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它。” 销售话术：不朽感 尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。比如营养品推销：“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。” 当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的。 以上介绍了八种最常用的销售话术，这些推销话术都是和人的需求联系起来的，从这里也可以看出一个道理，要想打动人心，必须从需求下手。 优秀销售员开场白 强调与众不同 销售员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?” 销售员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，销售员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”，这位销售员用一张新奇的名片吸引住了顾客的注意力。 利用好奇心 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 一位销售员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以用来购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。” 某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。” 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍给顾客。 举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。如： “李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。” 举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。 利用产品 销售员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍，用产品的魅力来吸引顾客。 河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的销售员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。 及有影响的第三人 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如： “何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能会对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。” 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。 为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。 成考有疑问、不知道如何总结成考考点内容、不清楚成考报名当地政策，点击底部咨询官网，免费领取复习资料：https://www.87dh.com/xl/

销售技巧可以参考这个，当然卖酒的同样适用的http://jingyan.baidu.com/article/4665065819fa3cf549e5f833.html

有卖点，但不要全说，拿其中一个卖点（客户有兴趣的）当做诱饵，吸引客户来销售现场。电话销售的语气不要让人一听就是在销售，这样很容易被挂电话的，要随和点，要跟朋友聊天似的，当然了，不是不职业不专业的乱侃了。不要讲太久，客户什么都在电话里了解了，就不太会来现场，一定要抛出个吸引点，让客户想来现场。总之一句话，电话销售不是为了立刻成交，是为获得一次约会。

　　只要是做电话销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。下面是我给大家搜集整理的电话营销技巧与话术文章内容。希望可以帮助到大家! 　　电话营销技巧与话术： 项目目标与标准 　　在专业的电话销售运营者或操盘者的眼里，任何产品的销售或推广，都可以看成是项目的概念。既然是项目运营，那么就必须具备以下几点： 　　1、 项目的名称：例如“销售在线学习卡”、“研讨会邀约”。不同的企业可以根据分配给电话销售团队的任务来命名。 　　2、 项目的拓展方式：常见的分类方式包括：按业务处理方向分为：OUTBOUND( 外呼)、INBOUND( 呼入)，按客户对象分为新客户开发、老客户追销或客户服务维护等;按与媒介组合分成电子邮件跟进(先发电子邮件，然后电话跟进)、直邮跟进(先发目录，再电话跟进)等等;还有的项目可以根据市场策略分类，如免费转付费等等; 　　3、 项目周期：按具体的时间来规定，比如是短期的销售线索挖掘项目，还是长期的电话销售项目;同时要包括主管 Review业绩的时间安排。建议按周进行，也有的公司业绩压力比较大，可按日来进行。DELL的电话销售压力很大，每半天就要进行一次REVIEW。 　　4、 项目KPI： 即主要决定业绩的KPI设计，也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比较注重沟通的质量，可设一次性解决率;有的比较注重沟通的活动量，可设通话在线时间等来考察，具体可根据项目而定。 　　5、 项目任务目标：每一通电话都不应该白白浪费，所以都必须要求电话销售再坚持一下，获得基本的沟通信息。通常都是有两个目标，一个主要目标，例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉;如果你没有达成这个目标，那么你可以再设计一个次要目标，例如你获得了下次和他再联络的时间安排机会; 　　电话营销技巧与话术： 业务流程与脚本 　　通常电话销售的业务流程包括 　　1)开场白： 首先要确定是否是关键人接听你的电话，建议企业不要再确定是否是关键人上浪费大量的电话费，可以花点 　　钱请专门的数据库营销From EMKT.com.cn公司确认每个电话都是你所要找的人在接听，可以包括事先的数据清洗、通过电子邮件筛选目标客户等，否则会有大量的成本会浪费在所谓的“绕障碍”这关上。我一直主张企业应该想办法使电话销售们把宝贵的黄金时间花在与直接决策人的沟通上，而不是和大量没决策权的前台或秘书的身上，目前应用数据库营销技术完全可以做到这一点。 　　通常在确认是关键人的电话，可根据沟通的情况分成接通或未接通两种情况，如果是接通，再根据沟通情况确认是否是意向客户、成交进展等; 　　开场白的脚本关键是在短短的5、6秒时间里要说出你的目的，衡量的标准不是客户感兴趣，而是客户愿意听下去。所以，只要设计一些使他感兴趣愿意听下去的问题就达到目的了。例如：很高兴最后终于与你通上电话，谢谢你接我的电话。你的时间很宝贵，我会尽量长话短说。 　　当然，如果你事先已经采用了某种媒介与客户交流了，比如你对他发过目录，就可以直接以他是否收到目录为开头，使对话得以顺利开展下去。 总结一下开场白的话术设计要点 　　礼貌问候 在合适的时间自报家门 　　认是否本人接听 　　重要信息及意图表达 　　2)双方对话 　　计算下来，在普通的电话销售中，平均一次成功的电话在3.5分钟左右，如果您的销售团队平均一通电话没有达到这个数字，那么看这部分章节的内容是没有什么用的，因为基本上问题都出在在对话的逻辑顺序上出现了问题。我在听一些电话销售录音时，常常听到不成功的对话模式是在简单问候之后，就直接进入产品说明的阶段，丝毫没有任何的过渡和信息收集和判断的步骤，这样的做法是相当危险的。 　　正确的做法是还是要先激发客户听下去的愿望，即引导客户对你的产品产生兴趣，在竞争激烈的消费品领域，可以增加一些策略与促销来吸引。如推出最新的3G话费套餐活动。用这样的话术，至少客户不会轻易挂掉，毕竟对他来说一定有好处。在客户有了初步的对话意愿，首先要做的是：信息收集，判断是否是目标、与客户建立信赖关系，如果没有达到客户信赖你的地步，就冒然推销，结果自然是挂掉之后的电话铃声。所以，你把话术做成一问一答是没有用的，一定要先弄出话术的套路。举例来说，客户打电信公司询问有没有优惠的宽带套餐，标准的Q&A里面写的就是各种套餐的优惠方案，电话销售被教育老实的回答：尊敬的客户，目前的宽带有1兆、2兆、3兆、4兆，请问先生要哪一种，这个单子你觉得成功率有 　　多少，如果客户的标准回答往往是：我每一种都想了解一下，没有套路的电话销售就一一介绍，但客户往往面临太多的选择，就犹豫起来，反而没法做出决定。 　　话术套路的设计原则是刚才所讲的，具体的问题具体分析，也可以按你们的行业特点来设计。我也多次介绍过我以前在办公用品行业的经验。我们卖的产品很多，和刚才介绍的电信服务一样，有复印纸，耗材，机器设备等。当我们的外呼遇到一个新的客户，我们绝对不会说，您看过我们的目录，觉得有什么产品需要在我们这里购买的呢?这个问题是傻问题，也是没有技术含量的问题，问出去基本这个单子会死掉。我们的策略是不论客户有没有需要，先从推销复印纸开始，因为这个是所有企业都会用到的产品，而且先问他们目前用什么品牌，是什么价格，通常客户会比较价格，只要他说出了一个，就会有第二个。接下来我们从纸张过渡问到其办公设备用的是什么，好纸配好机器吗?问完机器再问耗材。根据各产品线之间的关联我们逐步把相关的产品机会多探索一边。也只有这样，各相关产品的销售才有最大可能的机会。 　　在回访电话中，顺序与上面的推销型电话不一样，而是先进行使用产品或服务的体验交流，以获得客户的同感和信任。不论是开发陌生客户还是回访跟进老客户，与客户产生信赖感是成功的关键。 　　如果做到了这一点，客户再有任何反对意见，只要应用比较熟练的反对意见处理的技巧和话术，那就自然容易推进。 　　需要提醒各位的是，无论你在电话对话的任何环节中，先认 同客户，用同理心感受客户的心情，再进行产品说明，多用提问引导都是必须经常使用的对话技巧。请大家务必养成这样的沟通习惯。只有这样，才能控制对话的方向，而不是被对方所控制。通常对话过程中，越会提问的一方越容易掌握主动，所以销售提问的技巧大家一定要好好学习。 　　总结一下对话部分的话术设计要点 　　激发兴趣或听下去的欲望 　　信息收集，判断是否继续会话、建立信赖关系 　　商品、服务体验的交谈，获得同感 　　3)意向确认与结束 　　话术结尾的部分通常是与一开始项目的目标相互衔接的。你是直接完成销售，拿到定单;或者是确认意向，推进成交;还是只是完成邀约请求。这些都与你一开始设定的项目目标有关系。如果你标准的完成销售的电话需要两到三通，而不是一通搞定。那么严格说来，每一通电话都应该做出一份话术。例如，我有个客户是做螺旋藻保健品的，他使用的二阶段的电话销 　　售，第一通电话的目的很简单，以某保健协会的名义，做保健意识的市场调查，从而确认这个客户是目标客户(从年龄，月收入、保健意识等)，在告诉他一个好消息，他有资格免费送一瓶保健品给客户。然后三天之后再跟进第二通，让他买更多的保健品。 　　做电话销售的当然是希望一次性解决最好，所以很多呼叫中心用“一次性解决率”做为考核销售人员的能力指标。但有个矛盾的地方就是，如果是复杂的产品，在客户没有完全了解产品的特点优势和利益，或没有对你产生足够的信赖之前，是不可能靠一通电话就解决问题的。所以话术设计的难度也开始加大，也和产品，客户信任及规定的电话通数有关系。但很可惜，我看到大部分的企业完全没意识到这一点，就靠电话销售一个一个的CALL。那怎么能发挥电话销售可以标准化复制和拓展的威力呢? 　　再次总结一下结束部分的话术设计要点 　　确认意向 合同条款等 　　保持友善关系 　　礼貌跟进 　　电话营销技巧与话术： 结果处理流程 　　从外拨电话开始，第一个节点是是否接通。 　　接通的结果包括：直接拒绝、有意向、直接成交、再跟进等; 　　未接通的结果包括：停机，无人接听，关机，忙或占线，空号，不在服务区等; 　　如果有IT系统做支持，那么第二个节点就是系统确认。 　　通常包括成功销售，取消，待确认，回访安排等; 　　第三个节点是回访　　通常包括的结果是成功销售，取消，改期，待处理等;

　　渴望成功对销售人员来说，很在程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售工作的，销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望就无法激发起突破重重障碍的雄心。以下是我为大家整理的金融电话 销售技巧 和话术相关内容，希望对读者有所帮助。 　　金融电话销售技巧和话术：如何正确的做电话销售 　　现在，企业的业务越来越多样化，相应的，就出现了很多的销售模式，比如直销，电销，网销，emall销售，口碑转介绍等等。这些销售模式中，各有各的优势，也各有各的短处。不过有一点值得肯定，那就是只要符合企业自身产品的类型，销售模式就可以发挥出巨大作用。随着现在经济的发展，企业的客户也越来越多样化，电销，慢慢成了企业最重要的销售模式之一。相对于其他类型的销售模式，电销的优势是很明显的：快捷，数量级。因此，为了适应发展需要，掌握电销的能力已经是销售人员当务之急的事。 　　互帮互组销售培训通过长时间的摸索分析，终于对消化营销的技巧有了比较大的突破。并归纳出以下一些 经验 ，供朋友们借鉴。 　　做电话营销，提前做准备是重中之重。正所谓你不准备，就准备失败。 　　第一、要对自己的产品和服务有着充分的了解。因为打电话本身就代表着一种信任度低，尤其要是客户问了一些产品信息，销售人员还回答不出来，本就微乎其微的信任度可能就直接断掉了。因此，对产品有了解，是提前需要做的准备之一。这里说的对产品了解，是尽可能的多，不管细枝末节也好，大概框架模式也好，能了解的就多了解一下。不然，交流中给客户介绍什么呢? 　　第二、要 总结 出属于自己的交流模式。最简单的讲就是，开口第一句说什么，第二句说什么等等。如果客户问了一些问题，怎么回答才是最有效的。在打电话之前，最好把客户可能要问的问题都写出来，分析一遍，并且把答案背下来。这样，回答客户问题时就不至于手忙脚乱了。需要注意一点的就是，一但拨响电话，就要集中所有注意力在与客户的沟通上。尤其回答问题时，要一气呵成，不能沉默半天还没有回应。不然的话，客户很有可能会失去耐心直接挂掉电话。这样，一个潜在的客户就被浪费掉了。 　　第三、做好沟通记录。电话销售人员，一天下来，会打几百个电话，一两百是常态，三四百也很多。如果没有把沟通内容及时的记录下来，以后再去跟进这个客户时，就会非常的困难。而且，不单单是电话销售，对于其他的销售而言，做好资料的记录和维护，都是一个非常好的习惯。打电话时，最好是一手拿话筒，一手拿笔。随时将重点消息，有用消息记录下来。如果没有听清楚让客户重复的话，会让客户感觉不用心。 　　第四、学会 自我介绍 的技巧。只有有差异化的介绍，才能让客户最快时间的记住你。这样在第二次跟进的时候，客户会有一些印象，可以省去很多不必要的时间。在沟通交流中，语速一定不要过快。一般而言，语速过快，要么是紧张要么是习惯。这两者都不利于与客户沟通。说话有条理，吐字清晰，是电话销售必须要具备的能力。 　　金融电话销售技巧和话术：电话销售人应具有的六个理念 　　怎么样做好电话销售? 　　1.坚信付出必有回报的理念 　　天上不会掉馅饼，做任何事情都要有付出，有代价。不管是对自己所爱的事业，还是自己讨厌的工作，都是需要付出代价的。作为一个电话销售人，在电话销售的过程中，必然会碰到一些坎坷，受到一些委屈。为此，电话销售人必须要坚信，无论做什么事，有了付出就会有所回报，正如同开花必然结果一样。要乐观，要坚强，把电话销售过程中受到的委屈与困苦当成是对自己的一种磨练，要坚持，坚信自己只有付出，才会有所回报，如果没有回报，也要坦然面对自己的付出，不要急躁。 　　一些电话销售人怕吃苦，想安逸，不愿起早贪黑，不想联系客户，遇到客户的误解或不满就会心情沮丧，开始惧怕销售，这样长时间下去，电话销售人不仅会影响自己的工作心态，还会失去更多的客户，甚至导致销售业绩大幅度下滑。其实，每个人都会遇到困难，每份工作都会有些难度，当电话销售人遇到挫折时应该在心中默念：“不要着急，这只是开始，我的付出定会有所回报的，只不过这个过程有些缓慢，终究成功的果实会到来的。” 　　2.要保有积极主动的理念 　　要保有积极主动的信念就是，作为一个电话销售人要把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入自己的热情进去，主动联系客户进行沟通、协调、销售。 　　工作就是解决各种各样的问题。很多人不喜欢解决问题，喜欢把问题藏起来或交出去，更不希望把问题揽在自己的身上，正所谓多一事不如少一事。多一份事情多一份责任，也多一份辛苦，少一份安逸。但是长久的躲避毕竟只是权宜之计，该面对的问题始终还是需要面对。所以这就需要电话销售人要保有积极主动的心态去解决问题，在遇到困难的问题的时候多想想办法，多找一些出路。当你主动解决问题后，你会突然发现这样不但增长了自己处理问题的经验，同时也更加对自己的业务上手，增加了自己锻炼的机会，也增加了实现自我价值的机会。也许你在电话销售过程中遇到了很多困难，可是作为一个电话销售人应该看到克服这些困难后的一片蓝天。 　　3.要有勇于负责的理念 　　责任就是把件件事情做好，就是对自己的结果100%承担，并承担由此而来的种种后果。不去推卸，不找理由。然后，积极设法改变可能发生的种种后果。真正有责任心的人可以通过多种多样的形式和 方法 表现出他的责任，因为责任是一种义务，不是一种条件。 　　作为-个电话销售人，有些人的责任意识很淡薄，只不过为了混口饭吃，企业给多少钱，就做多少事情;做一天和尚撞一天钟;出了问题就推卸责任;完不成销售任务就找出种种理由;有的干脆一走了之。虽然一走了之可以逃避问题，但是每个人不可能一生都在回避责任，回避过失。所以，作为一个销售人，必须要有勇气去面对问题，解决问题，对自己的行为负责，养成一种把责任当天职的习惯。只有一个认真、勇于负责任的人，才会获得客户的信赖。 　　4.要怀有包容感恩的理念 　　作为一个电话销售人，在销售中必将会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。因为电话销售人是为客户提供服务的，满足客户需求才是第一，这就要求电话销售人要学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。只有学会包容客户，才能更好的了解客户的需求，得到客户的信赖，进行更好的销售。 　　一名合格的电话销售人不仅仅要学会包容他人，还要学会感恩。要永远记住他人的好。只有含有一颗感恩的心，才能去发现别人的美。学会感恩他人，因为，正是领导、客户、同事等这些他人，才会给我们提供了种种机遇，也提供了种种对抗和挑战，在不同方面丰富了自己的知识，丰富了自己的人生。 　　5.要有行动的理念 　　每个人都需要用行动去证明自身的存在，证明自己的价值。作为电话销售员必须要用行动去真正的关怀客户，用行动去完成销售的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿望都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿望就是肥皂泡。 　　每个人都知道，做与不做的差别。市场中的机遇有很多，抓与不抓，行动和不行动的结果是不一样的。当别人还停留在想的时候、讲的时候，你已经干起来了，这就意味着你已经超前你的对手了。现在的年代是比谁的节奏更快速，谁的行动更迅速的时代，谁先行一步，谁就获得了竞争中难得的一点点优势。当然，行动不是说要盲目地进行，而是看准了方向，有目标、有计划的进行。 　　6.要有空杯学习理念 　　人无完人，任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的、正确的、优秀的东西。企业有自己的企业的 文化 ，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，作为一个电话销售人就必须去领悟，去感受。把自己融人到企业之中，融人到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 　　干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师;上级是老师;客户是老师;竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是作为销售人的一种生活方式。21世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。

1、首先作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。 2、其次电话销售的话术中在人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单。 3、还有许多的细节必须注意。比如，优美的声音，美好的祝福，客户的心里，及时的服务等等。 3、最后拥有了过硬的电话销售的话术技巧后，就应该在工作中慢慢摸索并积累更多的经验。逐渐从实践中学会更多属于自己的销售技巧。

提高销售话术的方法 　　提高销售话术的方法，销售是我们周围最常见的一种职业，作为销售员要了解自己的产品，相信自己销售的产品的价值，才能让客户更加的信任，以下了解提高销售话术的方法. 　　提高销售话术的方法1 　　 用提问引导你的客户 　　所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 　　那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 　　 一、肯定性诱导提问 　　肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 　　 二、与类似问题相比较 　　简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 　　比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 　　小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 　　客户：“是国产产品。” 　　小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 　　客户：“没有。” 　　小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 　　车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价 　　格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 　　 三、拆分问题引导 　　在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 　　销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 　　销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 　　销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 　　客户：“是的。” 　　销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 　　客户：“对，我就是这样认为的。” 　　销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 　　客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 　　销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 　　客户：“有时更多。” 　　销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 　　客户：“是的。” 　　销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？” 　　客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？” 　　销售人员：“当然！” 　　 四、把问题化繁为简 　　销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买？如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。” 　　“价格方面是否有什么不满意呢？” 　　“关于我的说明您有没有不懂的地方呢？” 　　“您是不是暂时还不想买？” 　　“你是不是已经向其他地方订购了？” 　　“您是否考虑向其他买家购买？” 　　“您不喜欢这个款式吗？” 　　“对于这个产品你是否不大感兴趣呢？” 　　“对于这家制造商您觉得如何？” 　　用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点： 　　 1、引导客户的思路 　　首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。 　　其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。 　　 2、掌握主动权 　　一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。 　　 3、要做到心中有数 　　销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。 　　在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢？ 　　 4、掌握丰富的专业知识 　　销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。 　　在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的"需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。 专家点拨 　　值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢？显然，你就不能正确地引导客户思考。另外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力，养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。 　　提高销售话术的方法2 　　 一、制作客户资料卡 　　拜访客户前，锦随推表示销售人员可将客户资料记录在卡片上。一般来说，应记录以下几项内容： 　　 1、客户基本资料 　　客户基本资料，也就是客户的原始资料，主要包括客户名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表、企业组织形式、个人性格、爱好、学历、年龄、创业实践、交易起始时间、资产等。 　　 2、客户特征 　　客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规划、经营特点等。 　　 3、客户业务状况 　　客户业务状况主要包括销售业绩、经营管理者和业务员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本企业的业务关系及合作态度等。 　　 4、交易情况 　　交易情况主要包括客户销售现状、存在的问题、具有的优势、未来策略，及企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。 　　 二、根据客户特点整理客户信息 　　销售人员可以根据客户的特点，对客户的个人信息和所在公司及行业信息进行整理。 　　 1、客户个人信息 　　客户个人信息包括客户的姓名、年龄、学历、职业、住址、家庭情况、兴趣、爱好、人际关系、个人习惯、最近接触的情况以及其他在今后的联系、拜访中用得着的重要信息。拜访客户前，清楚地了解客户各方面的信息是十分必要的。 　　 2、公司与行业信息 　　拜访客户前，除了整理客户的个人信息外，还要整理一些客户公司及其所在行业的信息。一般包括主要竞争对手、当前经济金融形势、该公司在行业中的问题及其机遇，以及最近的发展趋势和技术创新。销售人员还应该格外关注涉及到客户资格鉴别的信息，尤其是以下内容，应尽可能记录详细：公司规模、市场占有情况、信用等级、业务特点、企业宗旨及政策、具有决策权的人的姓名等。 　　 三、制作公司型和家庭型客户档案 　　拜访客户前，为了使相当多的客户信息更有条理，使用起来更加方便，销售人员还可以对客户资料进行分类，制作公司型客户档案和家庭型客户档案。 　　 1、公司型客户档案 　　公司型客户档案包括以下内容，可以制作成以下： 　　电话传真网址企业名称地址成立时间开始交往时间资本额信用等级往来银行员工人数其他 　　 2、家庭型客户档案 　　家庭型客户档案包括以下内容，可以制作成以下： 　　总之，拜访客户前整理客户资料是一项简单、重复且必要的工作。因此，在明确目的、掌握方法的情况下，销售人员要拿出足够的耐心和毅力 　　整理客户资料。磨刀不误砍材工，这样才能充分地利用资源，最大化发挥客户资料的作用，提高工作效率。 　　为了提高客户资料的可用度，在整理客户资料前，销售人员可以事先对客户资料进行鉴别。鉴别客户资料是对收集到的客户资料进行筛选。以确定其使用价值。鉴别客户资料时应考虑以下几点： 　　(1)所获得的客户资料是否具有代表性，是否能真正反映客户的真实情况。如果不能反映或不能很好地反映，就应该舍弃，免得以假乱真，出现误差。 　　(2)所获得的客户资料是否具有可靠性，是否准确、可信。如果不是第一手资料，那么其来源就没有权威性。可信度不高的客户资料不宜整理使用，免得导致判断出现偏差。 　　3、所获得的客户资料与过去获得的且已经过鉴别的客户资料是否存在矛盾，与其他来源获得的资料是否有矛盾。如果出现矛盾，销售人员应该慎重对待，资料不一致时不宜采用。 　　4、所获得的客户资料是否具有时效性。不要使用时过境迁、不能反映实际的客户资料。总之，在鉴别客户资料时，要注意其代表性、可靠性、一致性和时效性，以便使资料更能反映客户的实际情况。 　　提高销售话术的方法3 　　 怎么提高销售技巧方法 　　 1、先了解再说话 　　首先与客户交流时，如果在不了解客户的情况时，可以先倾听客户来说，然后从他的话语中分析到你想得到的，实在不在可以多提问题，要有一颗好奇的心，让客户从你的提出中能说出意见，才能真正的了解客户的需求。 　　 2、表示赞同 　　在讨论一个问题时，客户如提出自己的疑问或观点，不要直接回答问题，可以先说明自己的想法，比如说我是这样想的，你看看怎么样？这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。 　　 3、抓住客户说话的重点问题 　　记住客户的具体异议，根据重点内容表述，详细了解客户需求，让客户通过重点问题来详细的说明原因。 　　 4、不断回答客户疑问，让他的问题有答 　　客户所说的话首先要认真听，听到的重点内容要记下来，并在表明自己观点时一起说出来，这样可以和客户达成共识，因为这样做可以了解你的客户并让他信任你，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 　　 5、引出中心观点，让客户了解你 　　当客户明白你的意思后，你就可以把你的销售拿出来了，想到并且说出客户的真正需求，这样客户就更加信任你了，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

新手电话销售技巧和话术如下：1、自报家门开场法。营销员：朱小姐／先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段）。营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。营销员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？2、直截了当开场法。营销员：你好，朱小姐／先生吗？我是某某公司的医学顾问李明，打扰你工作／休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？顾客朱：没关系，是什么事情？——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话。当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐／先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……3、巧借东风开场法。营销员：您好，请问是朱小姐／先生吗？顾客朱：是的，什么事？营销员：您好，朱小姐／先生，我是某公司的医学顾问李明，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！顾客朱：这没什么！营销员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐／先生一定很感兴趣的！顾客朱：那说来听听！4、故作熟悉开场法。营销员：朱小姐／先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好？顾客朱：还好，您是？营销员：不会吧，朱小姐／先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣？顾客朱：你可能打错了，我并没有使用你们的产品？营销员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱小姐／先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。

须注意的7个电话销售技巧和话术 　　须注意的7个电话销售技巧和话术，现在很多人在做电话销售的工作，因为这个工作不用出去跑业务，只需要在电话里和客户沟通，但是想要成单是需要很多的技巧和话术的，下面就为大家分享须注意的7个电话销售技巧和话术。 　　须注意的7个电话销售技巧和话术1 　　 第一：必须时刻拥有良好的心态 　　每个销售代表的工作业绩总是同销售任务紧密联系在一起的，许多销售代表总觉得任务就像头上的一座大山，被压得喘不过气来。所以心态要好，不管在任何时候，不妥协，阳光总在风雨后，没有过不去的门槛。这是最基本的技巧。 　　 第二：学会随时利用资源 　　电话销售永远不是孤军奋战，身后有千军万马随时听任调遣。运用这支大军，取得战役的胜利，而不仅仅是某个战斗。 　　形式上电话销售代表每天在办公室里通过电话来做生意，电话似乎成了销售代表唯一拥有的资源和工具。事实上，在日常工作中我们可以利用许多资源使我们的工作更高效，更准确。 　　而资源不仅仅来源于公司内部，客户的介绍，身边的朋友介绍，网上学习。，等等，有诸多资源等着我们去利用。 　　 第三：多去创造客户体验 　　电话销售代表是企业的窗口，从客户的体验中了解客户需求，提高服务质量。企业通过客户端的反馈信息，指导产品研发，市场策略。 　　只有了解尽量多的客户信息，才能有针对地开展销售。电话营销代表如果不想让自己的工作如同接线生或报价机器，那么这一点是提升自身价值，提高营业额和利润的杀手锏。 　　 第四：有效的管理自己的时间 　　人们常说，平等是相对的，不平等是绝对的。但时间是个例外，它对每个人都是公平的。 　　因此一定要将每天的工作根据最重要、重要、次重要和非重要来安排，并且配合客户的作息时间。通常上午9点至11点，下午3点至4点半是工作密集时间，在这个时间段各个单位办事效率高。凡事都有轻重缓急，必要时候说“不”。 　　 第五：用诚信来进行销售 　　诚信销售是长久之道。有些销售员在销售任务的压力下，没有用合理化的销售技巧，为了赢得定单而忽略了诚信 　　但他们没有意识到信任往往是客户从一种品牌转向另一品牌的重要因素，为了眼前的小利益，最终他们失去的不仅仅是长期的客户关系，更多的是销售代表及企业在大众心目中的位置。这无形为将来的业务开展及个人职业生涯发展设置了无形的障碍。真可谓捡了芝麻，丢了西瓜。 　　 第六：要有销售策略 　　孙子兵法说“上兵伐谋”，是指谋略在兵法中是上上策，同样，策略在销售中也是至关重要的。 　　在不损害客户及自身利益的基础上，在销售中合理合法地采取灵活的策略，以取客户所好，事半功倍。孙子兵法中就将“上兵伐谋”摆在所有战术之先，不无道理。 　　 第七：沟通表达要自然 　　很多人认为销售就一定要口才好，口才这个东西不是随口编来的，而是根据客户的疑问，给出最合适，最舒服的一种正确传递。信口开河，让客户讨厌。沟通到客户心坎里，客户才会买你的单。 　　不管做哪一行，讲诚信是关键，开动脑筋创新也是比不可少的成功知道。电话销售技巧和话术是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不断学习。和总结电话销售技巧和话术，任重而道远。 　　须注意的7个电话销售技巧和话术2 　　 帮助顾客挑选 　　许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速购买，她总要东挑西拣，在产品的颜色、味道、包装、规格上不停地打转，下不了决心。 　　这时，美容师就要改变策略，暂时不谈购买的问题，转而热情地帮对方挑颜色、味道、规格等，一旦上述问题解决，你就成功成交这笔生意。 　　美容师：王小姐，这个套餐是店里最优惠的，性价比最高。我就帮你办这个吧! 　　 利用“怕买不到”的心理 　　人们对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。美容师可利用这种 “怕买不到” 的心理，来促成订单。 　　美容师：王小姐，今天是我们美容院促销期，过了促销期就没有折扣了。 　　美容师：王小姐，这种洗面奶销得很好，今天早上还有顾客买了几支送给别的朋友，现在还剩下这两支，你来之前还有一个熟客打电话让我留一支给她，你如果决定了，这支就给您。 　　 先买一点试用看看 　　如果顾客想在你的美容院做护理或买产品，可又有一点下不决心，这时你可建议对方先做一次试试看或买一点试用看看。 　　只要对你们的治疗或产品有信心， 然而对方试用满意之后，就可能会继续消费。 　　美容师：王小姐，你可先做一次护理，看看效果和感觉。我们有一些顾客刚开始也是这样的，但试完后，她感觉很舒服，就包了半年卡。 　　美容师：王小姐，你可先买一支试用一下，我们有些顾客刚开始给她介绍时，也是有点信心不足。但用过后，都说好，还带朋友来买。 　　 快刀斩乱麻法 　　在尝试几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求顾客购买，这种方式多用在犹豫不决的顾客身上。 　　美容师：王小姐，给你介绍了半天，不用犹豫了，拿一支回去用，我的介绍是不会错的。 　　 拜师学艺，态度谦虚 　　在你费尽口舌使出浑身解数都无效，眼看顾客放弃消费不妨试探另外一种方法。 　　美容师：王小姐，这个套餐是店里最优惠的，性价比最高。我就帮你办这个吧! 　　美容师：王小姐，虽然我知道这个护理程序或产品非常合适您使用，可能我的能力太差，无法打动您，我认输了。 　　不过在您离开之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗? 　　像这种谦虚的话语, 不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消彼此之间的对抗情绪。她会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会决定消费。 　　 优待法 　　此法是通过给予特殊优惠的方法来完成交易，是不得已而为之的，对节俭型顾客或爱占便宜的顾客，这种方法是很好使用的。 　　但要注意尺度，不要随便给折扣，如果太随便的话，顾客就会得寸进尺。 　　美容师：王小姐，我们平时做护理或销售产品是真的"没有任何折扣，只有在美容院做促销活动才行。 　　这样好不好，王小姐我也看出你很想做这套护理或购买产品，你又是第一次来我们店里，我向老板请示，不过您一定要买的情况下，我再去问。免得问了老板你又不要，我很难做的。 　　美容师：王小姐，这样好不好，如果你今天做这套护理，我们就合送给您一样小礼物，以示感谢…… 　　 情景描述法 　　我们也可采用情景描述法，来促成销售。即通过语言在顾客脑海中形成一幅图案，使她感受到用后的效果。 　　美容师：王小姐，您做了这套护理，您的皮肤会更加细腻、肤色也会比现在好看。 　　当您的朋友见到您都会问，您最近的肤色为什么会这么好看，一定会让您把诀窍说出来，到时候王小姐可要多替我们宣传一下…… 　　须注意的7个电话销售技巧和话术3 　　 一、拨打电话前的准备 　　不是一上来就开始拨号打电话的，做啥事都有个准备。 　　 1、查信息： 　　a. 在打电话之前要通过百度和天眼，查一下客户信息，比如：客户行业，经营范围，注册资金，法定代表人 　　b. 看一下以往商务记录，掌握更多客户信息，比如：客户脾气好不好，所在公司情况， 　　2、做计划： 　　打之前要先想好自己要问什么问题，使用什么套路，电话过程的整体框架是什么。 　　 二、拨打电话中的注意点 　　记住：全程要有礼貌，千万别紧张！ 　　 1、言语用词 　　开头语：比如：“某某先生您好，打扰您一下... ” 　　结束语：比如：”好的，谢谢您，耽搁您了.....“ 　　例如：我们把自己身份扮成技术咨询顾问，打电话是为了对你做个回访，不要一下子就来一句您有某某的需求吗？这时候客户多数会挂电话，尽量别让客户一开始就感觉你在搞推销。 　　记住，千万不能和客户说的三句话： 　　① ”不知道不清楚”，证明你对公司不够了解，顾客会对你失去依赖 　　② “我只是打工的”，会让顾客觉得你说的东西没有保障 　　③“ 这个价格不可能”，会让你失去潜在客户，应该让顾客感到产品的性价比（找领导争取等等，委婉拒绝） 　　 2、和客户聊什么？（切入点） 　　① 聊工作：是否还在做某某工作 　　② 聊过往：切记要让客户做选择题，而不是做问答题 　　③ 聊动机：为了解决什么问题，现在还面临吗？ 　　④ 挖痛点：有没有遇到其他问题 　　⑤ 确定需求：最后要引导客户明确出他的需求和预期 　　 3、如何为打下一次电话埋下伏笔 　　留作业：让客户试用/体验产品，如果客户不想，或者客户就是懒，那么你可以： 　　① 视频远程演示、发图片/视频 　　② 如果客户距离不是很远，或者客户意向比较高，那么就说我去找您，现场沟通 　　③ 硬约，电话结束时，就说我们下一次什么时候方便，我再联系您 　　 4、控制时间 　　在打电话的过程中，如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话。因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 　　所以，最好是尽早把关于客户利益的事情提出来，把握好时间，同时也要维持良好的双向沟通模式。 　　 小贴士：（加微信） 　　① 在最后记得加客户微信，给客户发资料 　　② 遇到愿意说话的就多聊聊，遇到不爱说话的就尽量赶紧加个微信 　　 三、电话结束后（要增加和客户的互动性） 　　 1、建立客户档案 　　将客户信息记录在CRM系统中，便于下一步跟进。 　　 2、客户分组，及时跟进 　　根据客户意向情况进行分组，如潜在，跟进，机会，合作等，记录在CRM系统中，确定跟进优先级，通过日历提醒尽快做下一步跟进沟通。 　　 3、跟踪商机，最终成单 　　对客户进行进一步争取，在CRM系统中记录跟进情况，挖掘商机，实时跟踪，争取成单。 　　 小贴士： 　　① 及时交流：时不时发朋友圈，发一些关于产品的资讯/活动等等，做到和客户信息共享。同时可以通过点赞评论，拉近和客户的距离 　　② 问候祝福：逢年过节给客户发一下祝福语，特别重要的客户别群发，除此以外可以打电话问候一下 　　 四、还有一些可以提升你的电话沟通技巧： 　　① 学习。：多注意别人是怎么打电话的，模仿是最好的学习。 　　② 整理：将自己的话术整理成文档，每次只需按照套路沟通即可 　　③ 自检：通话时可以进行录音，自己再听听，或者让别人听听给你提提意见。 　　④ 练习。：“实践出新知”这是最重要的，找到问题的答案了，并不代表你会说，要找主管或者同时去做电话练习。或者面对面练习。话术，知道熟悉掌握了为止。 　　 五、想要销售成功，一定要记住： 　　① 了解需求：一开始不要急卖产品，先要了解客户的需求（痛点==商机） 　　② 吸引注意：让客户亲身体验，吸引客户的注意，等于掌握他们的情感 　　③ 态度要好：大客户买的更多是态度，不论你推销的是什么产品，最有效的办法就是让顾客感受到你是真诚关心她 　　④ 坚持到最后：即使客户拒绝你，依旧要将你的服务做到最好。（不要被投诉）

最近看见很多的创业小伙伴们，都在咨询市场推广的问题，小伙伴们说传单发了、楼也扫了、活动也办了，但是转化率还是很低，这到底是怎么回事呢?下面跟着校果一起看看校园营销中的正确打开方式。一、发传单虽然只需一秒，但这一秒传递的信息很重要大家都知道发传单和扫楼都是常见的宣传方式，但是你有没有这么一个经历，如果有人给你发传单的时候，就说“同学，请了解一下”，那么你接过来可能看都不会看一下就将传单扔垃圾桶里去了。“游泳健身了解一下”大家对这句宣传语肯定都很熟悉，没错这是健身会所发传单的人员常说的一句话。但是如果一直都是这句话的话，那么他们的传单也难逃被扔垃圾桶的命运。但是有天我出去吃饭的时候，我看见发传单的小哥哥在前面，已经打定主意不接传单的时候，但是小哥哥说“游泳、瑜伽了解一下”，本来想拒绝的我，一听这话不仅将这份传单接下来了，还仔仔细细的看了一遍。这说明同学们在发传单的时候，也要根据不同的人群用不同的词，最好用简短的文字将自己的特色表明出来。二、扫楼重在效率，不在速度同学们在扫楼的时候，可能都会面临着一个尴尬的场景，就是自己一个人在哪里讲，寝室里面的同学都在做自己的事情、讲完以后反应也很平淡，甚至还有的寝室连门都不会让你进。记得当时我们读书的时候，就是属于拒绝宣传人员入内的，还在门上贴了“宣传勿扰”。但有一天我回宿舍的时候，发现寝室里面有个陌生小姐姐，而平时顾着玩游戏的室友们，都坐在桌子旁边和小姐姐聊天。如果不是她后面开始推销的话，我会一直以为她是我某位室友的朋友，当然最后的结果就是我们寝室的人都入坑了。这说明同学们在扫楼的时候，一进门不要直接宣传你的产品，可以先和同学们聊一下天，大致的了解一下情况然后再对症下药，当然这就扫楼同学的同学尬聊能力比较强、性格比较开朗能接受住打击。虽然有的同学会说，这样会浪费很多的时间，但是无疑这样的效率比较高。如果一晚上你宣传了1000人，但是真正会使用你的平台的人数不足100人，和你一晚上宣传100人，但使用你的平台的人数能达到90%相比，你会选择哪种呢?三、促使客户下第一单很重要记得当时有所高校举办了一次评选“校花”活动，后面各种“男神”、“女神”、“人气校花”、“最美校花”等投票活动如雨后春笋一般，纷纷冒出来了。同学们看着后台每天增长的用户数，笑得都合不拢嘴了!但是看着订单量，还是和以前没有什么差别，就算是增长的话，也增长的很缓慢。人气校花投票活动，的确能让用户数很快的增长上去，但是里面有多少是你的潜在客户你有没有了解过呢?记得当时有个站长给我说过，他们学校举办的一个投票活动，有个同学专门拉了一个群，家人、朋友以前的同学都在里面，就每天帮她投票。由此可见，你后台增长的用户量有很大的一部分都不是本校的，而就算是本校的同学的话，每天进站点也是为了投票，投完就出来，很少有仔细了解的。校外人员我们是不能避免的，但是不能将校内人员转化为你的客户，就是你的问题了!记得以前我们讲过若是办活动的话，建议同学们联合商家开展试吃活动、或者是各种美食活动。这种活动，很容易让同学们明白，你的平台是做什么的，让消费者主动接触你的产品或服务，促使同学们下第一单!

　　作为一名到岗不久的人民教师，我们要在课堂教学中快速成长，写教学反思能总结我们的教学经验，如何把教学反思做到重点突出呢？以下是我收集整理的关于《生态系统》教学反思，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。 关于《生态系统》教学反思1 　　教师的教学目标是否合理恰当，学生的学习活动是否达到目标要求，是我们判断一堂课成功与否的重要依据。因此，新课程所倡导的“以学生为主体”的思想应首先体现在教学目标设计上。而教师要在教学目标设计上体现以学生为主体的思想，就必须考虑通过一定的教学活动，促进学生在知识、能力、情感态度等方面发生变化，注重引导学生做些什么以及如何做。很明显，这个教学目标设计只是“老师做些什么”而不是“学生做些什么”只有教的方案，没有学的方案，应把“怎么学”与“怎么教”放在一起同步设计。教师按教材内容讲授、学生被动接受，并通过操练求得巩固的方式。 　　这就是“以知识为中心”的课程所具有的一般特点。无视学生的兴趣、需要以及社会性发展和身心健康。这片断教师能从学生实际出发，以一个贴近学生生活实际的问题展开教学，使教学过程变得生动、活泼、有效。但还未能真正理解教材，不可避免地返回到刻板化、程序化的老路上去。教师应指导学生通过对一片草地、一个池塘、一块农田等生境的研究，学习调查和观察的方法，加深对生物与环境的认识。对于学生形成热爱大自然、爱护生物的情感，理解人与自然和谐发展的意义以及提高环保意识都很重要。教学中没有注重培养学生的科学精神和创新精神，是传统课堂教学模式。通过食物网的实例分析，培养学生辨析概念，分析问题的能力；通过对生态系统的功能—能量流动和物质循环的简单讲述，利用图示引导学生理解这一抽象的过程，培养学生抽象思维能力。精选的例题有利于学生的基础知识、基本技能的巩固与发展，有利于培养学生分析问题、解决问题的能力。 　　总之，为了适应课程改革，教师必须改变传统的教育思想，树立以人的发展为本的教育理念；增强对学生进行自主、互动、探究式学习方式培养的意识；加强课程开发的意识和能力；学会走出教室、开放式教学的组织手段；具有熟练运用现代教育技术的能力；学习过程性，人文素质的整体评价；特别需要加强学科渗透，展现科技的发展、执行方面的能力培训。 关于《生态系统》教学反思2 　　传统的教学模式是教师“教”，学生“学”，从字面上看“教”这个动词是一种主动的行为，而“学”则是一种被动的过程，学生在被的学习过程中，不能有效的发挥主观能动性，久之而导致兴趣缺乏，厌学情绪自然而生。而新课程倡导的是合作学习，研究性学习，则以学生为主体，教师为主导的学习过程，师生在平等和谐的情境中去学习，教师通过有效问题的设置,提高了学生的学习兴趣，使课堂上参与的人数明显增多了。通过主动探究引发学生积极思维，充分体现课堂以学生为主体的原则，提高学生分析问题和解决问题的能力。 　　现在对生物圈是最大的生态系统一节进行分析反思。本节课中对生态系统概念的`认识及对各个生态系统的认识是完全通过学生课下调查和收集资料，课上通过活动交流来独立完成的，开篇是播放一首歌《我想有个家》，画面是一幅幸福美满的家庭导入新课，让学生认识到家的重要，自然和谐地导入本节课题，学生同时也把自己认可成生物系统的一个成员。 　　课时插入哥本哈根气候会议的内容，让学生了解最新形势。 　　【自我点评】 　　一、本课的教学目的性强。 　　本节课重在对学生情感态度价值观的培养，注重的是学生多方面能力的培养、综合素质的培养，而不只强调知识技能的培养。 　　二、师生关系具有很大的平等性 　　本次课程改革倡导新型的师生关系，教师不再是课堂的主宰者、权威者，而是学生主动学习的引导者、帮助者、合作者，整节课老师都非常和蔼，融入学生中间，课堂气氛轻松、和谐、融洽，师生间犹如朋友，充分体现了师生关系是“平等中的首席”。 　　三、设计思路具有很好的逻辑性 　　本节课的整体设计是一环扣一环，逻辑性很强，且每个环节采取了不同的手段、不同的形式、不同的方法，但无论哪种手段、哪种形式、哪种方法都充分体现了本次课程改革的新理念...... 　　1、课下自学探究调查 　　2、多媒体影像资料放宽了学生的视野 　　3、活动实现了学生主动参与、合作学习 　　4、分组合作培养了自信心和集体主义感 　　5、支离破碎的环境唤起学生的疼惜与良知 　　6、学生畅所欲言为环保献计献策 　　四、教学不足应以重视 　　1、适当时机应该阐明本节的课标和教材要求，由于此环节教学没有体现，导致认识不清、概念模糊，甚至引起误解。以后切记！ 　　2、教师要充分体现自身的指导作用不够。 　　3、明知学生答题会耽误时间不能有效调控。 　　4、教师本身的应变能力需要加强提高，电脑处于半瘫痪，严重影响课堂教学时应该灵活机动随机处理，而不是出于尴尬境地。 　　5、多种原因导致时间没有把握好，课只充分完成前半节任务，后半节匆忙点到，没有完成设计要求。《《生物圈是最大的生态系统》教学反思》这一教学反思。 关于《生态系统》教学反思3 　　周四下午和初一（4）班学生一块学习生态系统一节第一课的内容。按照教案安排本节课很快就结束了教学内容，在师生活动中，让学生举例说出你知道的还有那些生态系统时，突然在我脑海中跑出了一个问题，我们美丽的校园可以看作是一个生态系统吗？同学们听后回答非常积极，都说可以看做是一个生态系统。我又接着引导，那是告诉我理由是什么？学生们开始思考了，我有紧接着引导，判断一个区域是否是生态系统应该具备哪些条件？这样学生可以有目的的分析和思考了，1分钟后小组展开讨论交流，发言人回答本组观点，把本节课推向高潮，学生在愉快中掌握了知识。最后又引导学生总结本节课知识。 　　反思：教学中应注重知识的实践应用，多联系生活实际，学生更感兴趣，从而愉快的接受知识。

和女生聊天可以聊美食、天气、宠物、唱歌、旅行、星座、电影、健身、朋友、爱好、聊工作、赞美她、关心她、喜欢的偶像、特别的经历、美好的童年等。 1、聊美食 民以食为天，在感情里没有什么是一顿美食解决不了的事情，如果有，那就来两顿。相信我，现在的女生都是小吃货，一聊到吃的，她肯定就会两眼放金光。 2、天气 如又到了这个梅雨天气，好烦人啊今天天气不错哦，挺合适跟你约会的 3、宠物 如我跟你说，我家的小猫咪太粘人了，受不了你喜欢小猫多一点，还是小狗多一点?我朋友要去出差几天，把他家的狗给我照顾了 4、唱歌 如你喜欢听谁的歌你声音这么好听，唱歌一定很棒你不知道，昨晚聚餐，领导的歌喉，实在是不敢恭维啊 5、旅行 如你最想去哪里你都去过哪里五一的时候去了神农架，环境太棒了，适合散心 6、星座 如你该不会是射手座的吧哎哟，这样看来，咱俩的星座很搭哦 7、电影 如你喜欢看恐怖片吗最近上映的电影听说都不错哦，你看了吗哈哈哈，我昨晚也是在看这个 8、健身 如不行了，宅在家里几个月，要开始减肥了爱健身的女孩子，性格一定很好 9、朋友 10、爱好 如我心烦的时候，喜欢练字，让自己安静下来你也喜欢游泳啊，哈哈 聊关于女生的话题，其实也就是在不断熟悉她的过程，她愿意跟你聊的话题越多，说明对你防备心越弱。 1、聊工作 工作上的烦心事，或者工作上获得的成就，同时还要认可她的工作能力。 2、赞美她 从气质，穿着，性格等方面去赞美，用心一点，别太敷衍。 3、关心她 不仅仅是叮嘱她多喝热水，还要在她不舒服的时候，即使出现，给予陪伴的同时，还要有行动。 4、喜欢的偶像 大多数的女生都喜欢追星，所以这个话题，只要你打开了，就能够聊到停不下来。 5、特别的经历 每个人都会有那么一两段难忘的经历，打开她内心最深刻的记忆，让她主动的跟你分享。 6、美好的童年 聊聊小时候是怕爸爸还是怕妈妈，最讨厌哪个老师，都做过哪些囧事等等。 7、宿舍趣事 不管是出来工作了，还是在学校上学，但凡是住过学校的同学，在宿舍里都会发生过让人笑到肚子痛的趣事。 8、搞笑的室友 聊她熟悉的人，才能够更好的拉近距离，她才不会觉得你是一个陌生人。 9、最近的目标 比如减肥，学习一门语言，亦或者是掌握一项本领等等。 10、未来的打算 现在的女生，大多数都比较理智，所以她们也会给自己的未来做一份详细的规划，这个时候跟她聊一聊未来的打算，也是一个不错的话题哦。

是，可去法院起诉。

原森林书世界任务全过程林业工作的重要线索第一章:林中奇遇→→林中奇遇后续第二章:梦想托儿所梦里的苗圃分为五个支线任务，分别是:许愿煮饭梦、水中供书、法中焚书、写吉祥书、静景。其中，水天图书供应、法正聚书和吉祥图书分别有一项后续任务:水为书→→水为书后续义火炬书→→义火炬书后续吉祥书→→吉祥书后续第三章要等以上支线都做完了才能开。第三章:失落的梦的苗圃第四章(结尾):最后，森林会记住一切。森林任务的详细流程第一章，森林之书——森林历险记主要任务:魏墨庄的孩子，徒步者，走失的孩子。后续任务:永远不属于森林的孩子(解决藏在魏墨庄的孩子)。森林之书第二章——梦里的苗圃第一节主要任务:兰那罗的世界(获取:旧琴，森林之书，解锁:梦与树，即须弥的梦树)。副业任务:愿煮一梦，提供水天书籍，火炬树，吉祥书籍，林中歌，静态风景。后续任务:新芽萌动，新芽萌动后续，送花给人，兰娜佳的回忆，兰娜真的老朋友，兰嘉璐的涂鸦，回忆的最后一章，直到恒娜康复。备注:完成四条支线后解锁第二章第二节:愿烹梦，献书为水，佛法烧树，写书求好运。并且本章后续任务只有在第二章第二节主任务完成后才能解锁。森林之书第二章——梦里的苗圃第二节主要任务:新芽萌动，为了更好的告别(对话任务，无忧日提前)，无忧日。辅助任务:共有9个辅助任务，主要是对话、游戏和挑战。备注:完成无忧后解锁第三章。《森林之书》第三章——失落的梦的苗圃主要任务:为了果实、种子和树木，为了过去的孩子们，为了所有渴望生活的孩子们。备注:大部分以打怪物和解密为主。完成后解锁第四章。森林之书第四章——最后，森林会记住一切。主要任务:你好，谢谢，最后再见。第一章林中奇遇树林冒险是世界任务的开始，所以相对简单。1.首先，我们在卫墨庄的岔路口接了任务，前往须弥城。帮助拉娜打败蘑菇，跟着拉娜去维摩村。通过死亡地带时，先借助草籽破坏死亡地带的树枝(取了草籽后，用弓箭储能或猛烈打击，攻击树枝顶端)。死域清理方法:1.带草籽，捣三朵小花(可以用元素视野扫出来)2.清除怪物(清理三朵小花后出现的大蘑菇)3.消灭死区肿瘤(大花)击败出现的魔法后，死区附近的肿瘤与之相互作用，死区即可被清除。来到维摩村，跟随拉娜参观村庄。跟着孩子们去拉娜的家。分别和三个孩子谈话。最后离开维摩村，去了发光点。森林之书第一章的第一个任务完成了。森林探险任务2-徒步旅行按照指示，到达远足的第一个死区，并清除死区(同样的过程)。继续到下一个标记位置，到达第二个死区，这也与清除死区相同。最后去西南把鳄鱼收拾干净。沿着河边，来到露营地，收集柴火(在营地的另一边)。回到营地，和拉娜谈谈，点燃篝火。林中奇遇到任务3——走失的孩子按照指示，来到标记的位置，并满足尤丹。深入洞穴，寻找尤丹，打败愚者，走得更远。然后来到地图的中心。底部有一个死区。清理死区。把它送回丹维莫村，然后我们会被直接运回山洞。来到拉娜之前所在的地方，沿着绿色小径，离开山洞。离开洞穴后，找到河对岸的拉娜，和小精灵对话。第一章结束。梦里的育儿线——兰那罗的世界首先，回村子和爷爷谈谈。附近有一个波浪船停泊点。叫波船跟着指示航行。下船后，按照指示走，途中会遇到一个传送点。别忘了激活它。到达指定地点后，装备新获得的新乐器(旧琵琶)进行演奏。记得带上雷霆这个角色。玩的时候不用看上面的谱。注意下面哪个光圈亮，点一下。接下来，穿过圆门，开始试炼。挑战的主题是——在规定时间内收集15个梦想物种，每次收集都会增加一些挑战时间。攻击上图中的花，会标记出梦想种子的位置。这里一定要连续飞两次，不然会掉下来。完成挑战后获得一个宝箱。再次演奏乐器，或者按照提示进行操作。之后对话完成成就:有梦与无梦的差距。这里有一个七天偶像。别忘了解锁它，帮助Langrama完成三个任务(打败谭兽，粉碎巨石，打败谭兽)。接下来，我们来到标记的位置(高处)，打败了骗花，回到石碑上，重新演奏音乐。在任务结束的时候，我们去了大屋，和兰拉加对话，得到了最重要的任务道具——森林之书。梦里的苗圃树枝-我希望做一个烹饪的梦。(1)来到图中的位置，与兰帕卡蒂对话。(2)按照指示到冒烟的地方，用草元素攻击目标后进行对话。(3)去找一个蘑菇，跳转到相关传输点开启方式的链接。(4)去除死区，有三个死区分支(东北2个，西南1个)，召唤草籽后消灭分支。毁枝后毁死瘤，摘【一个蘑菇】。(5)回到那壶兰花茶茶，你会给我们一个配方。【烹饪是分享的美好】①沿着山墙左侧走(另一条路有夕阳果)，可以看到兰菲拉。用草元素攻击，唤醒它，对话，打败怪物遗迹龙兽。②与兰菲拉交谈，返回营地。[烹饪是一段快乐的回忆]①当你来到七日雕像前，你可以看到厨房烟囱向东北方向冒烟。②要和敦敦陶互动，然后兰萨卡见到亚尼斯后会让我们去城里谈。③找贾尼斯拿糖，然后还给兰萨卡。⑤获取配方。【美食是乡愁的芬芳】①到达现场后，调查，然后偷菜。②去打败怪物，获得【活源水】。(3)将生活源水返回至Lan Apas。④获取配方。在最后一部【为那洛献上美食】中，我回去与兰帕卡对话，获得了“恒那兰那”的成就。梦里的苗圃支线2-水天书屋你拿到任务道具【森林之书】后，到下图所示位置拿起任务【水天换书】，靠近自动触发拿起。遵循指导。来这里谈话后，你需要打败树上的蛇。第一种:草元素攻击机制，钩锁出现，跟随后可以飞过去。第二个:草元素攻击图中的机关，飞了过去。第二个战败，按照任务要求返回。对话结束，跟着指引找到【枝叶】，将周围的三个器官指向中间。三对正确后，与【蓝度】对话，刷新三个后续任务。1.石头的记忆首先找【Lanakula】，一段对话完成，【勇往直前不被发现】，走起路来也不难。到达目的地后【去除孢子】按照指示寻找【分支】。走到水中间，和树枝互动。顺着绿光的大致方向找到【叶子】，将三个【叶子】器官的尖端指向中间。全部对齐后，与【拉纳库拉】对话，【石头的记忆】完成。2、分叉生气铁。先找【兰碧卡】，一路跟随，打败三个遗迹守卫后，启动机制。水位下降，跟着指示走，下到底。顺着绿灯找到三片指向中间的【树叶】【树枝】。对齐后，击败遗迹重机。战败后找[兰比亚]谈，[岔怒之铁]就完成了。3.沉睡的根先找【兰根迪】。在地下入口，按照指引点玩。然后跟着指引，找到【分支】，在指引点继续玩。然后顺着绿灯找到三片指向中间的【树叶】【树枝】。后面三个【叶】对，跟着引导点玩。走出秘境，与【兰根迪】对话，完成【睡根】。三个任务全部完成后，刷新后续任务【良田呼风唤雨之歌】。梦里的苗圃支线2——肥沃土地上的求雨之歌让我们回到营地，和兰对话。去法瑞乌娜的法宝。这个洞会自动打开。让我们跳下来。小心不要摔死。分支比较多，然后我们就按照图中所示的方向走。我们到达图中的位置，对话结束后我们将打败一只蘑菇兽。然后去图中所示的洞。在这里拿到草籽后，在第一个洞左转，然后攻击石头。记得要快。然后我们打开了青雨的精卫秘道入口，我们在秘道入口左转。在这里再打蘑菇兽，然后直走。会回到起点。或者从这里进入，往开副本的方向走。你会遇到蘑菇兽。打了他之后，他会跑掉。我们再回到大厅，再打他一顿，然后进入对话。谈话结束，任务结束。最终战败后，完成对话，【水换书】结束。后续刷新【新芽萌发】任务。按照任务说明，与【兰娜库】对话，任务结束。梦里的苗圃支线2-水天寻书后续+隐藏任务[新芽萌动]回到亨纳兰，确定自己是在梦里(如果不是，就去石碑那里玩吧)。跟着指引，来到这个洞。进入洞穴，与拉纳库拉对话。谈话结束后，任务结束。后续任务，可以先完成森林之书再做。[隐藏任务]先来上图所示的地方。然后，有一个岔路口，我们从右边进入。然后我们需要这个道具(横司李蜜地)，种一天就可以收割了。

是的，本科论文答辩后仍然需要修改。在答辩过程中，评委们会对论文提出一些问题和建议，答辩人需要根据这些问题和建议进行相应的修改。

冯骥才的代表作《啊！》《雕花烟斗》《高女人和她的矮丈夫》《神鞭》《三寸金莲》《珍珠鸟》《一百个人的十年》《俗世奇人》《单筒望远镜》《艺术家们》等。被译成英、法、德、意、日、俄、荷、西、韩、越等十余种文字，在海外出版各种译本五十余种，多次在国内外获奖。此外，冯骥才还是中国民协名誉主席、天津大学冯骥才文学艺术研究院院长、国家非物质文化遗产名录专家委员会主任、中国传统村落保护专家委员会主任。他倡导与主持的中国民间文化遗产抢救工程、传统村落保护等文化行为对当代人文中国产生巨大影响。天津人民出版社出版《各有各的活法》一书，由冯骥才亲自选编，书中集合了他从1981年至今的小说、散文、随笔等代表作32篇，其中有《炮打双灯》《逼来的春天》《抬头老婆低头汉》等多篇获奖作品，《维也纳春天的三个画面》《歪儿》等多篇入选《语文》教材和中小学书目的名篇，是冯骥才对其文学创作生涯的阶段性回顾。

(1)目标管理法目标管理是通过将组织的整体目标逐级分解直至个人目标，最后根据被考核人完成工作目标的情况来进行考核的一种绩效考核方式。在开始工作之前，考核人和被考核人应该对需要完成的工作内容、时间期限、考核的标准达成一致。在时间期限结束时，考核人根据被考核人的工作状况及原先制定的考核标准来进行考核。(2)关键绩效指标法关键绩效指标法是以企业年度目标为依据，通过对员工工作绩效特征的分析，据此确定反映企业、部门和员工个人一定期限内综合业绩的关键性量化指标，并以此为基础进行绩效考核。(3)等级评估法等级评估法根据工作分析，将被考核岗位的工作内容划分为相互独立的几个模块，在每个模块中用明确的语言描述完成该模块工作需要达到的工作标准。同时，将标准分为几个等级选项，如“优、良、合格、不合格”等，考核人根据被考核人的实际工作表现，对每个模块的完成情况进行评估。总成绩便为该员工的考核成绩。(4)平衡记分卡平衡记分卡从企业的财务、顾客、内部业务过程、学习和成长四个角度进行评价，并根据战略的要求给予各指标不同的权重，实现对企业的综合测评，从而使得管理者能整体把握和控制企业，最终实现企业的战略目标.我们公司用日事清做绩效考核管理就做的很好，HR通过看板按照项目、部门等发布相应的企业管理制度，做到各项制度管理条款清楚透明。而且HR通过日事清发布各种消息也非常方便，避免了很多重复性的工作，提高了数据的唯一性和准确性。建立在看板的工作会落实到人，这些工作任务会自动分解至团队相关成员的个人日程中去，让个人的日程和团队的工作安排打通，增强了各部门的沟通，上下级的沟通。

生物教师培训总结（通用6篇） 　　总结是指社会团体、企业单位和个人对某一阶段的学习、工作或其完成情况加以回顾和分析，得出教训和一些规律性认识的一种书面材料，它可以使我们更有效率，让我们抽出时间写写总结吧。如何把总结做到重点突出呢？以下是我整理的生物教师培训总结（通用6篇），希望对大家有所帮助。 　　生物教师培训总结1 　　通过这次培训，让我成长了不少，从中我也学到了很多的东西。聆听各位专家的精彩讲座，与参与学习的中学生物学科带头人、骨干教师，班级辅导教师等一起进行学习和交流，收获颇多。研修即将结束，反思自己的学习，得到的是自我提升，同时又有不足。为争做一个很好的生物教师。谈一点自己的体会 : 　　一、努力提升自己，适应当今教育理念 　　平台资源中各位专家从不同方面畅谈了他们对新课程改革以及初中生物教学技术等教育教学各个领域的独特见解。给我们展示未来中国教育的远景和生物教育各家之长。我认识到新课程倡导的自主学习、小组合作、探究性学习，都是以学生的积极参与为前提，有了自主、探究、合作学习，增强了学生参与课堂教学的积极性，这也是我们追求的高效课堂、优质课堂的实践方向。 　　在培训过程中，我积极尝试与其他学员之间的交流，在交流过程中，了解到各学校的新课程开展情况，并且注意到他们是如何处理新课程中遇到的种种困惑，以及他们对新课程教材的把握与处理。在培训中，我们不断地交流，真正做到彼此之间的“教学相长”。 　　二、积极学习和锻炼，不断提升自身的教学能力 　　培训学习时间虽短，但学习很充实。经过学习自身水平得到提升，获得了许多解决教学困惑的方法，让我明白了人生的快乐。把学到的理念和方法落实在教育教学工作中，帮助学生确定适当的学习目标，培养学生良好的学习习惯。掌握学习策略和发展能力，创设丰富的教学情境，激发学生的学习动机和学习兴趣。充分调动学生的积极性，为学生提供各种发展的机会，为学生服务，建立一个民主，宽容的课堂氛围。 　　另外，教师应该把握社会发展对人的发展的基本需要，不断提高自己的教学能力和科研能力，确立培养目标，打造新时代的人才。培训视频中的一些专家，从自己切身的实践经验出发，畅谈了他们在教育教学各个领域的独特见解。在这些专家的引领下，我的思想受到极大的震撼，比如上好一堂课，要从有利于学生长期全面的发展考虑。可以说是专家们的讲座为我指明了努力的方向! 　　三、工作中不去和别人攀比，体现自身的人生价值 　　学习让我增强了投身初中生物教学的兴趣和信心。通过学习交流，我对生物教学有了崭新的认识，学海无涯，教学相长，我要把自己所学的新的理念、知识运用到日常教学及班级管理之中，用科学的理论指导自己的言行，用科学的方法引导自己的学生。相信自己通过自身的努力，会在生物教学中不断进步。 　　总之，通过学习，让我更加肯定了我的事业，我将用我的毕生精力投入到工作中去，我相信自己将会做得更好，也会更加优秀。 　　生物教师培训总结2 　　经过本次的新课程培训及自己在实际教学的实践，结合最近对新课标的重新学习和认真总结，本人感触颇深，体会如下：新课标用高度概括的语言，表述了生物学的基础性重要性。生物新课程面向全体学生，学生是学习的主体，生物学习要以探究为核心，生物新课程的内容要满足了社会和学生双方面的需要，生物课程应具有开放性，重视学生的个性化发展以及解决实际问题能力的培养。充分体现知识、能力、情感态度和价值观的新课程三维目标。具体心得总结如下。 　　1.新课程的课堂和以往大不一样，学生不再是被动地听，当观众，而是要自主地学习，在探究中学习，老师的角色也在转变，不再是以往的导演兼主演了，而是要像谈话节目的主持人，态度要和蔼、知识功底要广博、深厚。在课堂上老师要相信学生，把问题交给学生，让学生在探究中获得知识，而教师又要让课堂有凝聚力，把握好问题“放”与“收”的尺度，使课堂有凝聚力，课堂气氛活跃而不“乱”，分组讨论进行而不“散”。 　　2.新课程中教师应是学生学习的组织者，要建立民主、平等、和谐的师生关系，确立学生的主体地位，营造课堂教学的积极心理氛围，创设丰富的教学情境，激发学生的学习动机，充分调动学生的学习积极性，带领学生走向知识，构建自主、合作、探究学习的平台，让学生积极有效地参与教学。 　　3.教师应是学生学习活动的引导者，要帮助学生制定适当的学习目标，并确认和协调达到目标的最佳途径，指导学生掌握学习策略，培养学生的学习兴趣，形成良好的学习习惯，引导学生自主、合作、探究学习，帮助学生建构知识，实现知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观的统一。而且教师还应是学生学习的参与者，这并不是要把教师行为完全变成学生的学习行为，而是要以教师的教学行为方式参与学生的学习过程之中，在观察、倾听、交往中成为学生学习的参与者，走进学生的世界，学会用学生的眼光看世界，与学生一起分享感情与认识，尊重学生的差异、人格和选择，赞赏学生的闪光点，与学生一起寻找真理，并勇敢地承认自己的过失和错误。 　　4.教学中应注重创造性与开放性思维的培养：全球化社会的发展要求人们具备开放性思维与创新精神，因而生物学科的教学强调创造性与开放性思维的培养。教师可以营造出宽松和谐的氛围，激发学生学习的积极性，自主性和创造性，鼓励学生不拘泥于课本上的现成答案，大胆求异，敢于怀疑，勇于创新，学生的大脑被充分调动起来，因而学生思维活跃，不但问题得到解决，更重要的是训练了学生的创造性思维与开放性思维。 　　5.教学中应坚持学生的自主选择和主动探究，为学生个性充分发展创造空间：与生物课改相适应的基本学习方式是探究学习，其教学过程要体现学生活动的自主性、探究性，引导学生开展丰富多彩的探究性学习活动，帮助学生学会发现，学会探究，形成发现问题与解决问题的能力。引导学生先将问题进行分类，确定观察、探究的顺序，讨论出科学、可行的实验方案进行探究，再分析现象，得出结论。在整个教学过程中，始终贯穿着学生的自主选择和主动探究，为学生个性的充分发展创造了空间。 　　6.教学中应正确处理学生的自主选择、主动探究与教师的有效指导的关系：倡导学生对课题的自主选择和主动探究是实施生物课改的关键。第一，学生要形成问题意识，善于从日常生活中发现自己感兴趣的问题。第二，学生要善于选择自己感兴趣的课题，选择的方式可以是一个学生独立选择，也可以是同学在互动中进行选择，还可以是教师提示大的范围，学生从中加以选择。第三，在课题的展开阶段，可以采取多种多样的组织方式，如个人独立探究的方式;小组合作探究的方式;整个班级合作探究的方式;借助网络技术进行探究的方式等等。要注意的是我们所重视的不是问题解决的结果，而是学生探究课题、解决问题的过程以及过程中所产生的丰富多彩的、活生生的体验。 　　总之，新课程以学生为中心，以活动为中心，让学生在活动中学会合作，学会探究，新课程将以创新为中心，注重学生创新能力的培养，激发学生创造的欲望，勇于创新。教师既不能搞"填鸭式教学"，也不能推卸指导的责任，放任学生，而应把自己的有效指导与鼓励学生自主选择、主动探究有机结合起来。新的课程改革要求，教学不应是“知识灌输”或“知识移植”的过程，而应当是“学习主体”(学生)和“教育主体”(教师)交互作用的过程。 　　生物教师培训总结3 　　为期十天的暑期教师培训已接近尾声。全市约90多生物教师在xxxx市xxxx中学参加了这次培训活动。 　　一、培训目的和必要性 　　我认为这次培训最终的目的，就是为了提高我们每一位教师的教学行为品质，提高教师的课堂教学能力，提高课堂教学的质量和效率。 　　这次培训很有必要。这是教师专业发展的重要一环，教师专业发展离不开暑期培训，离不开教材培训、课程标准解读、离不开专家的指导等。 　　二、个人感悟 　　今天为止进行了九天的培训学习，在培训中我深深的感受到学习的重要。虽然天气酷热、奔波劳累，但我没有怨言，反而热情高涨。通过培训学习，提高了我对新课程的认识，教学素养得到了提高。结识了许许多多的老师。总体上说，本次培训非常成功，我们老师的参训率几乎达到100%、参训热情也很高，老师们参训期间能够遵守考勤制度、评价制度，通过观看视频、网上作业、在线研讨、发表文章和评论等形式，老师们接受了一次素质教育的深度“撞击”，对于教育教育方法有了新的认识和思考，在教育观、教学观、学生观、教师观、评价观、课程观、教学设计观等方面有了新的看法，树立了正确的教育教学观念，这些对暑假后的教育教学工作是非常有利的、对于素质教育的真正实施能够起到积极的促进作用。xxxx初中教师远程研修网站，给了我一个学习的平台，也给了我一个交流的平台。在这个平台上，认识了许多从事教育、教学的专家、同仁。通过视频探讨学到了先进教学理念、教学思想、教学方法。在这些培训的日子里，我观看了专家讲座的视频：一个个生动的教学课例，让我更加贴近了课改的课堂；使我体会到教学也是一种艺术，它需要根据学科调整自己的教学方法，从而使学生最大限度地掌握所学知识。专家们精辟独到的分析又使我知道了教学中该注意什么，哪些细节应该抛弃…… 　　三、今后打算 　　通过学习也发现了自己的很多不足，因此只有具备了在深度与广度上大大超过教材本身的知识储备，才能在备课时居高临下地驾驭教学内容，对学生从不同角度提出的问题，才能做出科学的判断与引导，使学生受到启迪。在以后的工作中，我要发展专业知识与技能，善于学习新知识，善于教学反思，善于参加教学研讨，善于听课备课，为自己制定专业发展计划。我会积极改进，完善，提高。学无止境，我要终身学习，认真钻研学习业务知识，提高业务水平，做一名无愧于时代的有志青年。 　　最后感谢各位专家和给位老师的指导和帮助，谢谢！ 　　生物教师培训总结4 　　经过为期一周的初中生物短期培训，让我受益匪浅，感受良多。总而言之可概括为以下几点： 　　一、更新观念是当务之急。 　　课改必须更新教师观念 随着新课标的推行，教师要调整自己的角色，改变传统的教育方式。新课改让教师从知识的“权威”变成学生学习的促进者、组织者，从“以教师为中心”到“以学生为中心”，每位老师心理都承受着巨大的心理落差。在新课程实施中教师可以实现自身发展，而教师的发展又将构成新课程实施的条件。我们的课改不是细枝末节的小变化，而是教育体制和教育观念的根本性变革。 　　二、深入研究新课标，是教学的关键。 　　专家的讲解，使我清晰地认识到初中生物新课标的大致内容。通过培训学习，使我清楚地认识到初中生物新课程内容的增减与知识的分布；怎样把握知识的深度与广度，即专家们所提醒的在对学生讲解时应该把握的尺度；新的课程标准所提出的要求。使我不仅要从思想上认识到初中生物新课程改革的重要性和必要性，而且也要从自身的知识储备上为初中生物新课程改革作好充分的准备。对于新增的大部分内容应在最短的时间里把它们拾起来，不仅要弄清，更要弄透。对于一个教师，要想教给学生一碗水，自己必须成为源源不断的自来水。知识的更新与深化也是为了更好地服务于社会。一成不变的教材与教法是不能适应于社会的发展与需求的。对于未曾变动的旧的知识点，新课标有所变化的必须做到心中有数。对于新增内容，哪些是必须掌握内容，哪些是选讲内容，对于不同的内容应该分别讲解到什么程度，都要做到心中有数。这样才能做到面对新教材中的新内容不急不躁、从容不迫，不至于面对新问题产生陌生感和紧张感。通过学习，使我清楚地认识到初中生物新课程的内容是由哪些模块组成的，各模块又是由哪些知识点组成的，以及各知识点之间又有怎样的联系与区别。专家们所提供的知识框图分析对我们理解教材把握教材有着非常重要而又深远的意义。对于必讲内容，必须讲深讲透，对于部分选学内容，应视学校和学生的具体情况而定。生物新课程的改革是为了更好地适应社会发展与人才需求而制定的。为了更好地适应社会发展与需求，作为教师理应先行一步，为社会的发展与变革作出自己的一份贡献。 　　三、改进教学方法，提高课堂效率 　　1、创设情境，发挥最佳效果。 　　在教学实践中，试图从日常生活入手，创设生动有趣的问题情境，吸引学生的注意力，激发学生的学习兴趣，这样使学生从生活经验和客观事实出发。就在每个学生的身边，如热点新闻，医疗健康，个人生活，当地资源，环境保护等，都含有与学生切身利益相关的问题，我们在教学中适当加入这些内容，会开阔学生的思路，加深对相关知识的理解，并能够认识到许多社会问题的多方面性。 　　2、奖励激励，提高学习积极性。 　　在教学中，充分关注学生情感态度变化，采取积极的评价，较多地运用激励性的语言。如：说得真好！你懂得真不少！你想象力非常丰富！真聪明等等！调动了学生积极探求知识的欲望，激发了学生学习的情感，让每个学生体验成功，增强自信心。课改要求能发挥学生主体性和积极性，有一个创新思维活动的空间。 　　关键在于教师；教师如何引导，启发，点拔？能否真正地把学生引到这一领域？教师在平时备课中不但要吃透教材，而且要尽量地搜集，制作与教材有关的知识，教具；又要善于把握学生的心里，使学生能够与老师发生共鸣。生物学科与自然界紧密相联，和生活、生产密切相关。因此，在教学中教师要善于引导学生从熟悉的事物，现象出发，根据学生掌握的情况，创设情境提出问题，激励学生共同参与，发挥想象，积极思维来解决问题的意向。 　　对于教学而言，不能只是传授知识，而且包括知识与技能、思考、解决问题、情感与态度等几个方面。那种追求“能够教好一节课”或“教出了几个能考高分的学生”为目的的教学已经不符合课改精神了。教会学生知识，教给学生方法，教给学生独立和生存的能力，应成为所有教师的职业追求。 　　3、让学生成为课堂学习的主人 　　环顾周围，在我们的教学中还存在许多这样的现象：一些学生在生活中早已熟悉的东西，教师还在不厌其烦地从头讲起；一些具有较高综合性和较高思维价值的问题，教师却将知识点分化，忽视了学生自主探究和知识的综合运用能力的培养；一些本该让学生自己去动手操作、试验、讨论、归纳、总结的内容却被老师取而代之；一些学生经过自己的深思熟虑形成的独特见解和疑问，往往因为老师的“就照我教的来”而扼杀。在新课程下，教师应当成为学生学习的组织者、引导者和合作者，激发学生的学习积极性、创造性，为学生提供从事活动的机会，构建开展研究的平台，让学生成为学习的主人。 　　4、灵活使用挖掘教材 　　有许多教师不适应新教材，不知道把教材与实际联系起来。实际上，教师在教学过程中应根据学生的认知规律和现有水平，在认真领会教材编写意图的同时，学会灵活、能动地运用教材，根据学生实际进行必要的增删、调整，这样才能从“有限”的教材中无限延伸。 　　5、追求形式和效果统一的课堂 　　现在，一些课堂滥用讨论、合作学习的方式，不给学生足够的机会和科学的指导，使课堂流于形式。在教学过程中，教师设计组织有效的、科学的活动应从以下几个方面入手：首先问题情境必须贴近学生的实际生活，活动内容必须与学生已有的知识结构和认知水平同步；其次要让学生有一个独立思考的过程，让他们带着自己的观点去充分地讨论研究，发现自己的不足，构建完整全面的知识体系；还有对不同层次的学生要有不同的要求，允许学生有不同的方法和观点，让学生在交流、探究、比较的过程中将知识优化组合，完成筛选，做出正确判断。 几天的培训，我的脑海里充斥着新的教学理念及以人为本的教学态度。关注全体学生，放下架子把学生当作朋友是我今后努力的方向。教学资源共享成为本次培训的一大收获。通过培训对新课程有比较深刻的理解与体会。但对具体实施仍有一定的困惑，还须在实践中不断学习、总结和反思，希望今后能有机会参加类似的活动。 　　生物教师培训总结5 　　10天里，我激情澎湃，因为好久没这样能安静地坐下来，静听专家的谆谆教导，感受指导老师的悉心指导，感动于同仁的交流鼓励。每一天都在学习、收获中感动着，快乐着。青春的生命激情张扬，舒适的心境更添了几分恬静与感动。学习着真好！ 　　记得这样一句名言，“我听过，我忘记；我看过，我记得；我做过，我学会”。这次的培训，我认真参与了每一个专题的研修，更深刻、更全面地对生物教材的编排、设计意图、课程标准有了认识。对今后的教学如何去做，心里又有了新的思想。“面向全体。 　　美国心理学家波斯纳提出“如果一个教师只满足获得经验而不对经验进行深入的思考，那么，即使是再教20年，也许只是一年工作的"20遍的重复”他同时给出了一个教师成长的简洁公式：教师成长=经验+反思。反思是人对获得观念的心灵的反观自照，反思是一种态度，一种思考，一种意识、一种习惯，是当前教师成长的重要途径。保持主动学习、反思的态度去参加这次难得的培训，一点点揣摩专家的每一句话，认真推敲每一个学友的发言，认真思考每一份作业，并与自己的教学经验联系，思维驰骋、观点碰撞中，我们才会体验成长的快乐，获得教育的真谛。在新课程的实施中，踏上自主学习、终身学习之路，我们才能真正健康地实现自己的专业成长！ 　　远程教育培训已经接近尾声，可我的心却不能平静。细细总结，对于生物课程我也有了很多的收获： 　　一、教学理念的更新 　　通过远程研修，专家讲座的内容，让我们在理念认识与所提供的课堂案例相结合，使我更新了教学理念，在理论层次上得到了提升。观念上的洗礼，知识上的增长，也为我今后的课堂教学工作指明了方向。 　　二、集思广益、综合提升 　　看到来自不同地区的老师们的精品作业，才感到自己有多浅微，听着大家真心的点评，看到大家的文章，课程简报、班级简报上登载的优秀作业，无一不为我们提供了行动上的楷模。求真务实、严谨科学、博学多才，无一不是我学习的榜样。这些都在悄无声息地激励着我，我也要像他们一样对待工作精益求精，精研教材、精研课标，在反思中成长。 　　三、反思自我，不断追求 　　如果没有这次培训，我们自己主动培训吗？要想成长，外界环境很重要，但内因才是最大的动力。书籍可以让我们跨越时空与先哲进行精神对话。作为一名教师，想发展就更离不开书。我们不仅要读教育教学方面的书，还要博览群书。要充分、合理利用网络这本大百科全书，不断学习，自我加压，坚持主动学习，丰富自己。 　　培训是短暂的，但收获是充实的。让我对未来的教学工作有了全新的认识，确立了新的工作高度，对专家、教授的讲座内容的品读还要继续深入地再一次咀嚼、消化，要努力让其转化为自己的教育教学理念，并指导于自己的教育实践。在今后的人生道路上，我还会怀着对待这次研修的态度，一如既往地进行自主专业研修，与时俱进，大胆革新，让我的人生继续在学习中快乐、感动。 　　生物教师培训总结6 　　为期10天的教育局组织的我县骨干教师培训班圆满完成了各项培训任务，现将本次生物学科培训活动总结如下： 　　一、计划安排 　　本次培训活动准备时间短、要求高、难度大，事前结合中心要求、广大教师的需求加以整合，将活动进行了一个整体梳理，本次活动安排了3个专题讨论，10个专题讲座，7次作业（6个当日作业及1个课题申请报告），2次学员摩课及1次全体学员说课活动。内容充实，实用性强，具有可操作性。 　　二、学习态度 　　本次培训除东坝中学外，11校共派出10位教师参加培训，其中县学科带头人1人，县优青3位，另外各校均选派的生物教研组长。本次培训共10天，在暑期中教师均克服了生活中的种种困难，除1人有事请假一天，其余均出满勤，并自始至终认真学习领会、积极参与活动。 　　三、学习内容 　　培训安排是上午3小时听专家讲座，下午以学科组为单位进行学科研讨。活动内容充实，形式多样。特别是下午的研讨活动，我们围绕当下教育教学中遇到的一些典型问题，如“创新学科教学中学生积极情感态度培养的有效方式途径”、“教学环节中出现的问题及解决策略”、“教学过程中，如何体现教学公平”等，把学员分成三个小组，提前布置讨论题目，请小组组长具体负责，组员进行分工，查阅资料并结合自身的体会，开展微型讲座。因为小组成员的认真准备，加之所有成员的共同研讨，大家对上述问题形成了普遍的看法与共识，拿出了具体的解决策略与办法。在7月11日的研讨中，我们有幸请到了江苏省特级教师程莉君老师给我们学员做了《关于教学设计》的讲座，程特还耐心地解答了学员们在平时教学中感到困惑的问题，大家深受启发；省淳中教科室主任陈桂生老师做了《中学生物教学研究的选题与常规研究方法》，给老师们揭开了课题研究的神秘面纱，鼓励骨干教师们在教学钻研的同时，注意反思自己的教学，并以课题研究的形式加以升华；县二中赵震校长做的《谈教师文化和课堂文化》，结合自身感悟，从教学的每个环节、课堂文化及教师文化不同层面，给学员们一一加以讲解和引领，更是让老师们体会到教师的成长和素养的提升的重要性。 　　本次培训我们安排的两次摩课和一次说课活动，要求是全员参与，先说课，然后每个人发表改进建议，大家充分点评，集中意见后，再次说课，充分打磨。这样，不光是说课的老师得到提升，所有学员在此过程中都获益匪浅。 　　本次培训过程共布置了七个书面作业，有教学设计、讲学稿编制、课题研究的申报、综合实践活动的学习等，学员们都能及时保质保量地完成，有的完成质量很高，如大部分老师的课题研究建议申报县级课题并继续研究。 　　毋庸置疑，本次培训是有意义的，而且也是十分必要的。专家讲座拓宽了我们的视野、提升了我们的品味；分学科组研讨预先计划充分，进行的扎实有效。广大学员真切地感受这10天既紧张又充实，让大家对教学的每个环节进行了一次梳理，是一次教育教学思想及时更新的精神大餐。特别是下午分学科组研讨，在具体案例中获得感性的说课体验和教学设计的理性思考。我们相信，通过这次培训，必将点燃骨干教师在今后的教育教学中对于教学研究探索的激情，在学校各项教学工作起到示范作用，带动广大教师加强教学研究，从而有力地推进我县教育教学事业的发展。 ;

金融市场的功能包括聚敛功能、配置功能、调节功能以及反映功能。其中，金融市场的聚敛功能是金融市场具有聚集众多分散的小额资金，成为可以投入社会再生产的资金的能力。金融市场起着资金“蓄水池”的作用；配置功能是金融市场通过将资源从低效率利用的部门转移到高效率的部门，从而使一个社会的经济资源能最有效的配置在效率最高或效用最大的用途上，实现稀缺资源的合理配置和有效利用；调节功能是指金融市场对宏观经济的调节作用；反映功能是指金融市场的变化可以反映出经济的发展趋势。拓展资料：金融市场是指经营货币资金借款、外汇买卖、有价证券交易、债券和股票的发行、黄金等贵金属买卖场所的总称，直接金融市场与间接金融市场的结合共同构成金融市场整体。金融市场可以从不同的角度进行分类： (1)按融资期限，可分为短期金融市场和长期金融市场。短期金融市场亦叫货币市场，包括票据贴现市场、短期存贷款市场、短期债券市场和金融机构之间的拆借市场等；长期金融市场亦称资本市场，包括长期贷款市场和证券市场。(2)按交易对象，可分为本币市场 (包括货币市场和资本市场)、外汇市场、黄金市场、证券市场等。金融市场体系中几个主要的子市场都有其共性的东西：1、风险性(不确定性)：如，股票市场的风险、外汇市场的风险。2、价格以价值为基础，供求关系的影响：股票价格的波动、债券价格的波动，最终都反映其价值，受供求关系的影响。3、影响债券流通价格、影响股票价格、汇率波动等的基本面分析既要考虑宏观经济影响，也要考虑微观经济的影响等。金融市场体系中的相关相近或相异的内容：1、金融市场的功能，同业拆借市场的功能，债券市场的功能，股票市场的功能，外汇市场的功能，期货市场的功能等。2、外汇市场参与者，期货市场的参与者，同业拆借市场的参与者。3、贴现，转贴现，再贴现。4、汇票，本票与支票的异同等等。

这个好看你们当地维修人员的效率啊，如果就跳匝保险丝烧坏了什么的，10分钟也可以如果是变压器坏了，2小时到一天都有可能满意请采纳

中国书法、篆刻印章、中国结、京戏脸谱、皮影、武术　　秦砖汉瓦、兵马俑、桃花扇、景泰蓝、玉雕、中国漆器、红灯笼（宫灯、纱灯）　　木版水印、甲骨文、钟鼎文、汉代竹简　　茶、中药、文房四宝（砚台、毛笔、宣纸、墨）、四大发明　　竖排线装书、剪纸、风筝　　佛、道、儒、法宝、阴阳、禅宗、观音手、孝服、纸钱　　乐器（笛子、二胡、鼓、古琴、琵琶等）　　龙凤纹样（饕餮纹、如意纹、雷纹、回纹、巴纹）、祥云图案、中国织绣（刺绣等）、凤眼　　彩陶、紫砂壶、蜡染、中国瓷器　　古代兵器（盔甲、剑等）、青铜器 鼎　　国画、敦煌壁画、山清水秀、写意画、太极图　　石狮、飞天、太极　　对联、门神、年画、鞭炮、谜语、饺子、舞狮、中秋月饼　　鸟笼、盆景、五针松、毛竹、牡丹、梅花、莲花

金融市场的功能有融资、调节、避险、信号等四大功能。金融市场能够迅速有效地引导资金合理流动，提高资金配置效率。金融市场具有定价功能，金融市场价格的波动和变化是经济活动的晴雨表。金融市场为金融管理部门进行金融间接调控提供了条件。金融市场的发展可以促进金融工具的创新。1、融资功能：金融市场上本身就有大量的流动性资金，能够汇聚多方面多渠道的资金在该市场上流通；2、调节功能：金融市场能够充分的调动经济的良好运行，可以实现对资源的再配置，从而实现对社会财富的再分配以及对风险的再分配；3、避险功能：金融市场具有风险转移以及风险分散的功能；4、信号功能：金融市场是国民经济的晴雨表。拓展资料：1.金融市场能够迅速有效地引导资金合理流动，提高资金配置效率。扩大了资金供求双方接触的机会，便利了金融交易，降低了融资成本，提高了资金使用效益:为筹资人和投资人开辟了更广阔的融资途径:为各种期限、内容不同的金融工具互相转换提供了必需的条件。2.企业有关的金融资产由市场交易所形成的价格作为依据来估价，而不是简单地以会计报表的账面数字作为依据来计算:金融市场的定价功能同样依存于市场的完善程度和市场的效率:金融市场的定价功能有助于市场资源配置功能的实现。3.金融间接调控体系必须依靠发达的金融市场传导中央银行的政策信号，通过金融市场的价格变化引导各微观经济主体的行为，实现货币政策调整意图:发达的金融市场体系内部，各个子市场之间存在高度相关性;随着各类金融资产在金融机构储备头寸和流动性准备比率的提高，金融机构会更加广泛地介入金融市场运行之中，中央银行间接调控的范围和力度将会伴随金融市场的发展而不断得到加强。

我也在找这部，求分享

当时我们是两次，第二次比较水，还没通过的话就无法毕业

定义：增材制造(Additive Manufacturing，AM)俗称3D打印，融合了计算机辅助设计、材料加工与成形技术、以数字模型文件为基础，通过软件与数控系统将专用的金属材料、非金属材料以及医用生物材料，按照挤压、烧结、熔融、光固化、喷射等方式逐层堆积，制造出实体物品的制造技术。相对于传统的、对原材料去除-切削、组装的加工模式不同，是一种“自下而上”通过材料累加的制造方法，从无到有。这使得过去受到传统制造方式的约束，而无法实现的复杂结构件制造变为可能。我国3D打印产业规模不断扩大我国3D打印从1988年发展至今，呈现出不断深化、不断扩大应用的态势。据前瞻产业研究院报告统计数据显示，2015-2017年的3年间，中国3D打印产业规模实现了翻倍增长，年均增速超过25%。2013年我国3D打印产业规模仅仅为3.2亿美元。2015年我国3D打印产业规模达到7.4亿美元。截止至2017年，中国3D打印领域相关企业超过500家，产业规模已达14.5亿镁元，增速略微放缓至25%左右，但仍高于全球4个百分点。2018年上半年，中国3D打印产业维持25%以上增速，初步测算2018年我国3D打印产业规模有望达到18.3亿美元左右。2013-2018年我国3D打印产业规模统计及增长情况预测数据来源：前瞻产业研究院整理未来工业级3D打印设备是行业收入增长主力军从3D打印机类型来看，2017年，国内桌面3D打印机出货量增长27%，其中约95%是个人或桌面打印机，工业级3D打印机出货量虽只增加了5%。但从销售收入来看，工业级3D打印机占总收入的80%。所以，虽然消费级设备支撑了出货量，但工业级设备支撑了整个行业的销售收入，未来工业级3D打印设备是行业收入增长的主力军。更多数据来源及分析请参考于前瞻产业研究院发布的《中国3D打印产业市场需求与投资潜力分析报告》，同时前瞻产业研究院还提供产业大数据、产业规划、产业申报、产业园区规划、产业招商引资等解决方案。

绩效管理是以目标为导向，将企业将要达成的战略目标层层分解，通过对员工的工作表现和工作业绩进行考核和分析，改善员工在组织工作中的行为，充分发挥员工的潜能和积极性，更好地实现企业的各项目标的程序和方法。绩效管理是一个有计划、有准备、有指导、有沟通的循环过程，既重视结果，亦重视行为。绩效管理体系，主要包含四个阶段：岗位分层分类，任务指标落实与下达，过程检查与监督，结果反馈与落实。四个环节缺一不可的绩效管理体系才能够真正有效运行与支持企业发展。绩效计划制定是绩效管理的基础环节，不能制定合理的绩效计划就谈不上绩效管理;绩效辅导沟通是绩效管理的重要环节，这个环节工作不到位，绩效管理将不能落到实处;绩效考核评价是绩效管理的核心环节，这个环节工作出现问题绩效管理会带来严重的负面影响;绩效结果应用是绩效管理取得成效的关键，如果对员工的激励与约束机制存在问题，绩效管理不可能取得成效。绩效管理强调组织目标和个人目标的一致性，强调组织和个人同步成长，形成“多赢”局面;绩效管理体现着“以人为本”的思想，在绩效管理的各个环节中都需要管理者和员工的共同参与。

追女孩子日常聊天话题大全 追女孩子日常聊天话题大全，很多男孩子在遇到喜欢的女孩子之后，往往会变得畏手畏脚，不知道跟女孩子聊什么好，现在给大家分享追女孩子日常聊天话题大全，希望大家早日抱得美人归。 追女孩子日常聊天话题大全1 一、初期聊天建立沟通 刚开始聊天的时候，我们需要给彼此的联系一个“理由”。也就是你为什么一定找她聊天，不找别人聊天呢？我们一直提倡男生能保持着“我对你的话题有好奇感，但无需求感”这样的姿态去和女孩子聊天。所谓有好奇感，也就是让她感受到我找你只是为了聊某个话题，因为我觉得你懂；所谓的无需求感，也就是让她觉得我找不找你聊天，其实对我影响不大，这样的一种轻松随意的心态。 那初期和女孩子聊天如何找话题呢？这是因为双方还不熟悉，可以从自己已知的信息和女孩子开启聊天话题。比如对方是个牙医，你就可以说“请教一个问题，如果不拔智齿，不知道会不会影响其他牙齿的发育呢？” 从对方擅长的领域内，开始建立联系感，让对方一来有舒适感，二来不会觉得你抱着找女朋友的心态来聊天，毕竟女孩子都相信日久生情。 二、稳固关系享受聊天氛围 很多人有一个误区，就是刚和女孩子确定了朋友关系，就开始表白。也就是说女孩子那边刚觉得你是个不错的人，你就开始打破她的印象，让她觉得你快速表白是个不靠谱的人。毕竟，你并没有深入了解她，她对你也没有更多的了解。 所以这个阶段，我们一定要和女孩子先稳固朋友的关系，多聊一些日常生活的话题，同时让她享受和你聊天的氛围。这样一来，你们的关系就稳住了。 比如： 女：“今天要加班到十点钟呢，唉。”（女孩子在高威尼斯这句话的时候其实代表她目前不怎么开心） 男：“这么惨的么，我以前被通知要加班的时候真的想直接走人，不过现实让我留下来了”（给出她情绪上的安慰，共情，女孩子才觉得你懂她的现在的感觉）。 三、深入话题层级 你和女孩子关系在深入的时候，你们聊天的话题也要开始深入， 事件—感受—私人生活 聊天的同时可以聊到私人生活，就意味着你们的关系在持续递进了。以小猫为例： 交流如何处理掉毛的问题，是【事件】的层级； 掉毛带给她的感受，是【感受】的层级； 从养猫延伸到婚后万一伴侣不同意养猫，这类隐私问题，属于【私人生活】的层级。 以看电视剧为例： 聊她喜欢的某个剧，是【事件】的层级； 聊她喜欢这个剧是因为她向往某种生活情境，是【感受】的层级； 从剧聊到她以后生活的规划，这种私人的话题，属于【私人生活】的层级。 四、升温暧昧的话题 因为暧昧期是可以聊更加隐私的话题，那么我们就可以聊到： 1感情经历： “我觉得你这样的女孩子，之前一定被男生辜负过，因为你过于善良了” “你初吻在初中还是高中呢” “你这样浪漫的女孩，一定对自己的婚礼规划很严格” 以上3种问话，是通过推测，来引导对方和你主动倾诉与感情相关的话题。 2家庭教育： “听介绍人说，叔叔阿姨是很严格的人，那你小时候肯定很听话吧” “叔叔阿姨对你的工作有很高的期许，还是放任你自由的呀” 以上是通过父母对她的引导，来侧面打探家庭带给她的快乐或者悲伤情愫。 追女孩子日常聊天话题大全2 一、从陌生人到朋友 陌生人到朋友有太多可聊的，但也有太多不可聊的。因为你们是完全陌生的人，追女孩子日常聊天话题必须先打破你们的隔阂，让对方觉得你是个好人，同时在完全陌生的情况下，你必须知道一些基本信息，才能对她有一个初步了解，才可以开启你们的话题。你可以聊： 1、关于朋友圈的一些事，图片、打扮、等等。 2、她这个人的基本信息（身高、年龄等）。 3、现在所发生的事（这往往是你们接触过程中，第一眼就能看到，且记忆深刻的事。） 4、天气和对于天气的感受。基本信息是必须要聊的内容，这是建立信任感的前提，同时你也要说出自己的信息，才能真正的成为朋友。 一些基本内容聊过后，你们才可以聊一些可以拉近关系的话题同时你在聊这些话题的时候，必须要把原本枯燥的问答，变成带有连续性的问答，你还可以在聊天的过程中适当使用一些聊天的技巧，让对方觉得你是个有趣的人，她才更愿意说出那些你一直都想了解到的内容。那么为了拉近这个关系你该怎么做呢？ 二、从朋友到熟悉朋友 1、你平时的爱好和生活日常。 2、口味和喜欢的美食及讨厌的食物。 3、对于热点事件的看法。 4、偶然发生的小概率事件和感受。 追女孩子日常聊天你最需要注意的东西就是拉近关系，频繁的出现在她的生活中，让她觉得你是一个可以选择的人，接着从日常生活、喜好、看法等一些话题增强这种关系，从一个普通的问候朋友变成一个可以分享喜怒哀乐的长期朋友。但虽然你们可以通过聊这些话题变成长期朋友，但始终不能成为一个可以讲出秘密的朋友。你要知道你们已经熟悉了，但各自还是独立的"个体，你需要通过一些生活中的共同交集来达到亲密这一阶段。那么你该如何让你们的生活产生交集，如何将话题中的“我”变成“我们”呢？ 三、熟悉朋友到亲密朋友 1、可以聊家人，聊各自的朋友。 2、聊一些生活上的私事，一些不涉及绝对隐私的个人问题。诸如今天做什么了，周末的安排，和朋友之间发生什么了，想要有什么目标。 3、聊一些梦想，工作。 这些追女孩子日常聊天话题聊完后，你们的信任感其实已经建立了，也就说，对方你和对方的关系已经从完全陌生跨越到亲密了，其实到了这个阶段，她可能就会把你当成，可以选择在一起的人来看待了，对于外人来说，你们也确实走的更近，但还不算是正在的在一起。因为你还没有让她产生依赖，你对于她来说还不是唯一可以选择的人。 四、从亲密的朋友到恋人 1、对于另一半的标准。 2、对于未来生活的畅想。 3、自己有哪些缺陷，你是接受不了的。 4、最好的恋人状态是什么样？ 当然，追女孩子日常聊天话题大全并不是只需要你抛出话题就行了，如果只是苍白的问出这些话，你们的关系不会再有新的进展，因为这些问题都不是情绪的问题，你可以在问这些话题的同时，给对方制造（你要是再不抓紧，我就要被抢走了啊！）的错觉，才能真正的推进你们的关系。不论你们处于哪一阶段，你都必须明白，话题是死的，人是活的，灵活的使用话题才能达到推进关系的作用，而不是看到了哪个步骤需要聊什么，就直接去问。学会变通呀！！！

中国周边安全环境中面临的主要挑战有哪些？ 答: （1）祖国统一面临严峻形势；（2）海洋权益存在复杂纠纷；（3）边界争端尚未全部解决；（4）少数分裂势力影响边疆安全稳定。 地理角度不利方面：地理位置和地缘环境的特殊性将长期制约我国周边安全环境的改善。一是边界线漫长，由于缺少天然安全屏障，易遭外敌入侵。二是强邻之多为世界罕见，给我国安全造成了巨大压力。三是众多邻国中某些仍与我存在领土领海争端，使我周边安全环境存在不确定因素。四是多个热点并存，使我国安全面临不同程度的威胁与挑战。 社会角度不利方面：(1)美国对我实行“西化”、“分化”和遏制政策，不断插手我周边地区事务，对我国安全构成了最大威胁；(2)我周边某些国家不断加强军事力量，增大了我国周边环境中的不安全因素；(3)“台独”和民族分裂活动的存在使我国面临严峻的反分裂和维护稳定的斗争；(4)经济全球化给我国带来了日益突出的经济安全问题。

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八、事故原因分析 1.事故原因分析步骤 (1)整理和阅读调查材料。 (2)按《企业职工伤亡事故调查分析规则》(gb/t 6442—1986)规定的以下7项内容进行分析：受伤部位；受伤性质；起因物；致害物；伤害方式；不安全状态；不安全行为。 (3)确定事故的直接原因。 (4)确定事故的间接原因。 (5)确定事故的责任者。 2.事故原因分析☆ 事故原因分为直接原因和间接原因。 直接原因是直接导致事故发生的原因。 间接原因是指直接原因得以产生和存在的原因。 1、直接原因。 属于下列情况者为直接原因： 1)机械、物质或环境的不安全状态 《企业职工伤亡事故分类》gb/t 6441—1986附录a.6规定不安全状态为: (1)防护、保险、信号等装置缺乏或有缺陷 ①无防护。包括:无防护罩；无安全保险装置；无报警装置；无安全标志；无护栏或护栏损坏；(电气)未接地；绝缘不良；局部通风机无消音系统、噪声大；危房内作业；未安装防止“跑车”的挡车器或挡车栏；其他。 ②防护不当。包括:防护罩未在适当位置；防护装置调整不当；坑道掘进、隧道开凿支撑不当；防爆装置不当；采伐、集材作业安全距离不够；放炮作业隐蔽所有缺陷；电气装置带电部分裸露；其他。 ⑵设备、设施、工具、附件有缺陷 ①设计不当，结构不合安全要求。包括:通道门遮挡视线；制动装置有缺欠；安全间距不够；拦车网有缺欠；工件有锋利毛刺、毛边；设施上有锋利倒梭；其他。 ②强度不够。包括:机械强度不够；绝缘强度不够；起吊重物的绳索不合安全要求；其他。 ③设备在非正常状态下运行。包括:设备带“病”运转；超负荷运转；其他。 ④)维修、调整不良。包括:设备失修；地面不平；保养不当、设备失灵；其他。 ⑶个人防护用品用具——防护服、手套、护目镜及面罩、呼吸器官护具、听力护具、安全带、安全帽、安全鞋等缺少或有缺陷 ①无个人防护用品、用具。 ②所用的防护用品、用具不符合安全要求。 ⑷生产(施工)场地环境不良 ①照明光线不良。包括:照度不足；作业场地烟雾尘弥漫视物不清；光线过强。 ②通风不良。包括:无通风；通风系统效率低；风流短路；停电停风时放炮作业；瓦斯排放未达到安全浓度放炮作业；瓦斯超限；其他。 ③作业场所狭窄。 ④作业场地杂乱。包括:工具、制品、材料堆放不安全；采伐时，未开“安全道”；迎门树、坐殿树、搭挂树未作处理；其他。 ⑤交通线路的配置不安全。 ⑥操作工序设计或配置不安全。 ⑦地面滑。包括:地面有油或其他液体；冰雪覆盖；地面有其他易滑物。 ⑧贮存方法不安全。 ⑨环境温度、湿度不当。 2)人的不安全行为。 《企业职工伤亡事故分类》gb/t 6441—1986附录a.7规定不安全行为为： ⑴操作错误，忽视安全，忽视警告 ①未经许可开动、关停、移动机器。 ②开动、关停机器时未给信号。 ③开关未锁紧，造成意外转动、通电或泄漏等。 ④忘记关闭设备。 ⑤忽视警告标志、警告信号。 ⑥操作错误(指按钮、阀门、扳手、把柄等的操作)。 ⑦奔跑作业。 ⑧供料或送料速度过快。 ⑨机械超速运转。 ⑩违章驾驶机动车。 ⑾酒后作业。 ⑿客货混载。 ⒀冲压机作业时，手伸进冲压模。 ⒁工件紧固不牢。 ⒂用压缩空气吹铁屑。 ⒃其他。 ⑵造成安全装置失效 ①拆除了安全装置。 ②安全装置堵塞，失掉了作用。 ③调整的错误造成安全装置失效。 ④其他。 ⑶使用不安全设备 ①临时使用不牢固的设施。 ②使用无安全装置的设备。 ③其他。 ⑷手代替工具操作 ①用手代替手动工具。 ②用手清除切屑。 ③不用夹具固定、用手拿工件进行机加工。 ⑸物体(指成品、半成品、材料、工具、切屑和生产用品等)存放不当 ⑹冒险进入危险场所 ①冒险进入涵洞。 ②接近漏料处(无安全设施)。 ③采伐、集材、运材、装车时，未离危险区。 ④未经安全监察人员允许进入油罐或井中。 ⑤未“敲帮问顶”便开始作业。 ⑥冒进信号。 ⑦调车场超速上下车。 ⑧易燃易爆场所明火。 ⑨私自搭乘矿车。 ⑩在绞车道行走。 ⑾未及时瞭望。 ⑺攀、坐不安全位置(如平台护栏、汽车挡板、吊车吊钩) ⑻在起吊物下作业、停留 ⑼机器运转时加油、修理、检查、调整、焊接、清扫等工作 ⑽有分散注意力行为 ⑾在必须使用个人防护用品用具的作业或场合中，忽视其使用 ①未戴护目镜或面罩。 ②未戴防护手套。 ③未穿安全鞋。 ④未戴安全帽。 ⑤未佩戴呼吸护具。 ⑥未佩戴安全带。 ⑦未戴工作帽。 ⑧其他。 ⑿不安全装束 ①在有旋转零部件的设备旁作业穿过于肥大服装。 ②操纵带有旋转零部件的设备时戴手套。 ③其他。 ⒀对易燃、易爆等危险物品处理错误 2、间接原因。 根据《企业职工伤亡事故调查分析规则》(gb/t 6442--1986)规定，属下列情况者为间接原因。 1)技术和设计上有缺陷：工业构件、建筑物、机械设备、仪器仪表、工艺过程、操作方法、维修检验等的设计，施工和材料使用存在问题。 2)教育培训不够，未经培训，缺乏或不懂安全操作技术知识。 3)劳动组织不合理。 4)对现场工作缺乏检查或指导错误。 5)没有安全操作规程或不健全。 6)没有或不认真实施事故防范措施；对事故隐患整改不力。 7)其他。 3.事故责任分析★ 1）根据《企业职工伤亡事故调查分析规则》(gb/6442—1986)，对事故责任应如下分析： (1)根据事故调查所确认的事实，通过对直接原因和间接原因的分析，确定事故中的直接责任者和领导责任者。 直接责任者是指其行为与事故的发生有直接关系的人员。 领导责任者是指对事故的发生负有领导责任的人员。 (2)在直接责任和领导责任者中，根据其在事故发生过程中的作用，确定主要责任者。 主要责任者是指对事故的发生起主要作用的人员。 (3)根据事故后果和事故责任者应负的责任提出处理意见。 2）有下列情况之一时，应由肇事者或有关人员负直接责任或主要责任： ⑴违章指挥或违章作业、冒险作业造成事故的。 ⑵违反安全生产责任制和操作规程，造成伤亡事故的。 ⑶违反劳动纪律、擅自开动机械设备或擅自更改、拆除、毁坏、挪用安全装置和设备，造成事故的。 3）有下列情况之一时，有关领导应负领导责任： ⑴由于安全生产责任制、安全生产规章和操作规程不健全，职工无章可循，造成伤亡事故的。 ⑵未按规定对职工进行安全教育和技术培训，或职工未经考试合格上岗操作造成伤亡事故的。 ⑶机械设备超过检修期或超负荷运行，或因设备有缺陷又不采取措施，造成伤亡事故的。 ⑷作业环境不安全，又未采取措施，造成伤亡事故的。 ⑸新建、改建、扩建工程项目的尘毒治理和安全设施不与主体工程同时设计、同时施工、同时投入生产和使用，造成伤亡事故的。 4.事故性质的确定 事故的性质分为三种：自然事故、技术事故、责任事故。

冯骥才 著名作家。原籍浙江慈溪，生于天津。著有长篇小说《神灯前传》等大量作品，屡获全国优秀小 说奖。近年来致力于民间艺术的保护和发掘工作。现任中国文联副主席，中国民间文艺家协会主席。

分类: 商业/理财 问题描述: 要详细解答 谢谢 解析: 一、 金融市场的定义 金融市场是指货币的借贷、各种票据和有价证券的买卖等融资活动的场所。市场主体通过买卖金融资产（如股票、债券等），使资金从买方流向卖方的市场，其存在为资金供给方和资金需求方提供了重要的融资渠道。 金融市场可以是有固定场所进行的各种融资活动，也可以是没有固定场所，由参加交易者利用电讯手段进行联系洽谈而完成融资交易。只要在一定区域进行票据和各种证券的买卖行为或过程都应视为金融市场的业务活动。 二、金融市场的参加者 金融市场的参加者是资金供求双方，具体来说有个人、企业、金融机构、经纪人、证券公司以及 *** 机构等。他们之间的交易都采用书面契约形式的金融工具进行。 三、金融市场的交易对象 金融市场的交易对象金融资产，是指一切代表未来收益或资产合法要求权的凭证，亦称为金融工具或证券。 金融资产可以划分为基础性金融资产与衍生性金融资产两大类。前者主要包括债务性资产和权益性资产；后者主要包括远期、期货、期权和互换等。 四、金融市场的特点： （一）、在金融市场上，市场参与者之间的关系已不是一种单纯的买卖关系，而是一种借贷关系或委托代理关系，是以信用为基础的资金的使用权和所有权的暂时分离或有条件的让渡； （二）、市场交易的对象是一种特殊的商品即货币资金。 （三）、市场交易的场所在大部分情况下是无形的，通过电讯及计算机网络等进行交易的方式已越来越普遍。 五、金融市场的功能 （一）聚敛功能 金融市场的聚敛功能是指金融市场引导众多分散的小额资金汇聚成为可以投入社会再生产的资金 *** 功能。 金融市场之所以具有资金的聚敛功能，一是由于金融市场创造了金融资产的流动性。另一个原因是金融市场的多样化的融资工具为资金供应者的资金寻求合适的投资手段找到了出路。 （二）配置功能 资源的配置，金融市场通过将资源从低效率利用的部门转移到高效率的部门，从而使一个社会的经济资源能最有效的配置在效率最高或效用最大的用途上，实现稀缺资源的合理配置和有效利用。 财富的再分配，这是通过金融市场价格的波动来实现的。 风险的再分配。利用各种金融工具，风险厌恶程度较高的人可以把风险转嫁给厌恶风险程度较低的人，从而实现风险的再分配。 （三）调节功能 调节功能是指金融市场对宏观经济的调节作用。金融市场一边连着储蓄者，另一边连着投资者，金融市场的运行机制通过对储蓄者和投资者的影响而发挥作用。 首先，金融市场具有直接调节作用。这实际上是金融市场通过其特有的引导资本形成及合理配置的机制首先对微观经济部门产生影响，进而影响到宏观经济活动的一种有效的自发调节机制。 其次，金融市场的存在及发展，为 *** 实施对宏观经济活动的间接调控创造了条件。 （四）反映功能 金融市场历来被称为国民经济的“晴雨表”和“气象台”，是公认的国民经济信号系统。 （1）金融市场首先是反映微观经济运行状况的指示器。 （2）金融市场交易直接和间接的反映国家货币供应量的变动。 （3）金融市场有大量专门人员长期从事商情研究和分析，能了解企业的发展动态。 （4）金融市场有着广泛而及时的收集和传播信息的通讯网络，使人们可以及时了解世界经济发展变化情况。 六、金融市场的类型 （一）、金融市场按业务活动期限划分，可分为货币市场和资本市场； 货币市场是指以期限在一年及一年以下的金融资产为交易标的物的短期金融市场。它的主要功能是保持金融资产的流动性，以便随时转换成现实的货币，因此风险较低。 资本市场是指期限在一年以上的金融资产交易的市场。流动性低，但能给投资者带来较高的回报。资本市场主要指的是债券市场和股票市场。 （二）、按成交后是否立即交割，可分为现货市场和期货市场； （三）、按证券是否新发行，可分为证券发行市场和证券流通市场； （四）、按地域范围划分：地方性、国内性、国际性金融市场； （五）、按中介特征划分：直接金融市场与间接金融市场 （六）、按市场职能划分：货币市场、资本市场、外汇市场、黄金市场 外汇市场是指由银行等金融机构、自营交易商、大型跨国企业参与的，通过中介机构或电讯系统联结的，以各种货币为买卖对象的交易市场。 黄金市场是专门集中进行黄金买卖的交易中心或场所。目前，由于黄金仍是国际储备工具之一，在国际结算中占据着重要的地位，因此，黄金市场仍被看作金融市场的组成部分。但随着时代的发展，黄金非货币化趋势越来越明显

校园推广是一种针对学生群体展开的综合推广方式，并不限于校园内地推这一项，实际上覆盖了线上线下各类的校园生活。做校园推广之前，首先需要判断的就是学生群体是否属于你的核心用户，不同地区、学校、院系的学生群体的消费能力、兴趣喜好等也各有不同，根据产品和需求可进一步具体分析。【校园市场简析】第一：从市场环境上看，校园市场人群集中，可以批量营销推广，而且大多城市都有类似大学城这样的学生集中地；第二：从人群属性上来看，高校学生群体有着从众、对事物充满新鲜感，而且学生群体的社群属性比较强，易于话题的传播；第三：从传播环境上来看，由于上两点的属性，是很多产品推广的第一站，加上这里相对人力、推广成本比较低，学生群体近年来可谓收到了轰炸般的营销，这是校园营销的不利点，这点看看校园中的传单发放量和海报更新率就知道了；【校园推广的三个层面】一、获得政府校方支持分两类：一种是有钱有势，像移动、联通、电信那样可以做到把办电话卡作为新生入学的流程之一，甚至把电话卡随录取通知书寄出，有这样的级别的话可能就不用看这篇文章了；另外一种就是你的产品是大学生所需要的，最好是和学习就业等正经事儿相关的。据称能说服团省委支持你的产品在校园内的活动那是最直接最高效的了，但鉴于这种契机也是极少的，建议在尝试校园合作初期还是先从一两个学校开始试点，摸索合作形式。重点院校是一般都对商业化行为管得很严。不想一开始就碰钉子的话可以先从非重点院校开始。案例：乔布简历的《全国大学生简历大赛》二、获取用户稀有资源学校官方所掌握的用户稀有资源包括：官方稀有数据、成绩学分、学校推广渠道”，例如像超级课程表，他们不仅将课程表数据给打通了，还提供考试成绩查询，拥有了这样的数据，自然不愁学生不下载了，但如何获得这样的稀有数据就要看各家的手段了。再如，你在校园内办一场活动如果承诺能给参与活动的学生提供创新学分，一定是报名爆满的，谁有创新学分权威分配权利？网友支招是可以花点钱跟学生会合作，学生会外联部就是专门负责拉赞助的，不妨先从他们开始建立校园渠道。三、发展校园大使团队校园大使算是校园推广的常规军了，每个校园大使下面又可以发展院大使、系大使形成分级管理。他们不仅是校园内的线上线下推广活动的组织者、传播者和执行者，可以向同校学生群体介绍品牌和产品，协助品牌校园招聘工作的展开等等，也可以作为兼职团队协作进行校外推广活动。例如百度在全国很多高校都征集了规模庞大的校园大使进行百度糯米的地推以及公益活动推广等。【常见的校园活动合作】社团赞助:一种是赞助和产品相关的社团，一种是赞助规模较大、受关注度高的社团，可以是长期赞助也可以是赞助某项活动，这种合作形式不太会亏本。展台活动：一般是社团或学生会举办，app可以跟他们合作赞助，也可以自行举办。成本低，频次高，节假日、周末、日常午晚均可进行。大型活动：大部分学校在每个学期都有院级或以上举办的活动，比如晚会、辩论赛、唱歌比赛等，可以冠名或赞助，频率比较低，合作的学校多了每个月差不多都能有一次，影响力大；自发商业活动：比如校内网曾经成功策划了免费包车送学生到火车站等，这种现在比较难做，可以尝试，但难以规模化，重点学校一般都会打击商业化行为；【易联校园常用推广方式：线上&线下】线上方式：1、朋友圈、QQ群线上校推建议充分借助校园大使等大学生团队来进行。他们本身也是产品的核心用户，更懂得根据用户心理去做推广。首先要制作不同学校专用的APP下载二维码图片，通过校推人员将APP软推或者硬推给自己的朋友，例如舍友，同班同学等，也可让朋友帮忙推荐给朋友；再则是在朋友圈、QQ群、人人主页推荐产品、分享活动文章、传播H5营销页、分发优惠券等等，关键要做好激励机制。2、新浪粉丝通、校园论坛大学生通常会关注几个固定的学校账号，因此粉丝通的投放计划也简单。每个学校基本都有自己的校内论坛，热度高的不妨投投banner广告,费用也不高。百度贴吧其他，学校百度贴吧、人人网虽然目前人人唱衰，当不妨作为常规渠道进行一些简单的活动文章展示等。线下方式：1.基础手段：宣传册、海报、传单、卡片、楼栋号、日历、课程表、标尺、友情提示等，这些属于基础设施建设。楼栋号用来提醒大家到了几楼，友情提示一般为：“请保持安静、中午休息时间请勿打扰、保护环境等”。2.策划活动：比如校内网曾经成功策划了免费包车送学生到火车站的活动，再比如有的SNS网站在大学校园举办娱乐活动、爱心活动等等。4.班级演讲：一个班一个班巡回演讲的方式，虽然比较累，但是效果往往很好。一是受益面广，而是具有直接性。5.行政手段：部分校园大使在学校人脉很广，或者自己本身就是团委学生会、社团主要干部，所以采用行政手段，引导他人注册。6.口碑宣传：见到人就提起该APP，比如，有的校园大使在重要会议、演讲要展示幻灯片的时候，往往附带宣传APP。7.炒作宣传：校园大使有条件的，往往喜欢在特定条件下制作炒作事件。这样的情况往往以事件为标志。8.促销手段：即注册送礼品、或者注册可以获得优惠之类。很多人都知道，校内网当初是用鸡腿和可乐换来的用户。9.横幅宣传：横幅不是每个校园大使都有这个关系可以挂好，但是还是有不少人采用这个手段。主要在于横幅的宣传效果往往很大，尤其挂在主干道路上的横幅，更是能吸引人群的目光。10.校园通勤车宣传：比较大的学校往往有专门的通勤车或者校车，主要供学生上下课乘坐。在车体做广告往往能够收到不错的效果。因为通勤车每天都在学校穿梭。11.注意力宣传：比如，校内网有专门的T恤，学校里面经常可以看到穿着校内网服装的人在校园里面逛来逛去。由于服装的特殊性，所以很容易吸引人的注意力。12.网吧宣传：通常的手段为海报、制作临时上机卡、友情提示、电脑号、设为浏览器主页等。13.校园内外门店广告：小超市、打印店、奶茶店、餐馆、理发店、眼镜店等店铺不分大小都可以谈合作，张贴二维码广告以供下载。14.其他特色手段：（1）图书馆杂志厅插书签。图书馆里面的杂志厅通常比较火爆。插入一张精美的书签往往能够起到不错的效果。（2）学校周末放电影，中途插入FLASH宣传片。此手段收益面广，而且刺激性很大。（3）发展院系大使。每个校园大使下面又发展了院大使、系大使。此手段实践性很强。（4）学校举办报告报告会、演讲、大型活动，在活动开始前，每张桌子上放上一张精美的广告。通常，在这种环境下，大家有更充分的时间。（5）学校餐厅开餐前，放上一张小广告，让大家吃完饭小憩时刻有个东西可以阅读。（6）黑板宣传，在教室黑板上写宣传标语。【易联校园的几点提醒】1、校园地推的监控是痛点，需要有计划，有监督；在学校的选择上要有规划，根据用户属性，找到每个城市城市中20%左右的学校重点营销；地推一般适合产品刚进入市场获取种子用户的手段；2、做校园推广脸皮必须厚点，大部分学生都很无聊，稍微拉一下就会过来看，高冷那只是少数；3、学生的传播性很好，发现不错的活动很容易就把寝室人全部拉过来，所以活动、海报、文案都尽量做要得新奇有趣；4、对于不知名的应用，校园不是一个可以迅速起量的地方，不要眼红一些知名应用在校园里跑量，如果学生不知道你的应用是干嘛的，走量的形式就是一个坑；5、app在校园进行一段时间的品牌建设是基础，等在学校有了一定的知名度，在去跑量，否则几乎没有留存；6、充分利用好线上的平台，论坛、贴吧、微博、微信，学生对于自己学校的信息很是关注；7、现在的校园推广渠道乱象丛生，中间的代理及其混乱，多的可以达到4-5级；8、校园推广人员的能力参差不齐，较难管理；团队招募前期主要是招新人，能力不足可以培养，最主要的是团队构建，及时补充新鲜血液；后期就要做选拔，优胜劣汰留下比较优秀的人；