商务谈判案例分析

如果你只是要看对方公司的情况，分析该上市公司的报表是个不错的选择1、中国上市公司财务报表数据库 http://www.gtaedu.com/teachproduct/database_info.aspx?id=111你可以根据上市公司名称或证券代码来查找。2、但是仅仅报表来做一场商务谈判的准备是远远不够的。具体信息的搜集要看你是要进行一项什么类型的谈判。3、譬如是技术类的，应该首先该公司的技术产品的公开参数是否符合自己所需的技术要求，还要与市场上同类公司做比较，比较相同技术条件下的价格，或者相同价格水平上的技术优劣。

　　国美又开会了！在新一年的春季里．　　3月8日召开的“国美2005空调流行趋势发布会”上，18家国内外空调巨头的高层人物在国美电器营销总经理李俊涛的主持下，共同就渠道、价格、市场走势等问题做了深入探讨．峰会后，国美公开了号称迄今国内空调市场最大的采购订单，2005年其全国连锁店空调采购单的分配．18巨头共同瓜分了高达108.1亿元的订单，采购空调台数达515万台，国美也预计自己2005年市场份额将达到19%．　　而几乎和这个峰会同步，苏宁电器发布了“2005年中国空调行业白皮书”，不仅对中国空调企业进行了四个阵营的划分，而且提出高标准、高成本、高价格将成为今年空调的三个显著特征．与此同时也公布了自己的首批定制采购计划，全年采购空调台数将达400万台，苏宁预计自己2005年市场份额将达到16%．　　空调市场旺季启动之际，“南拳”、“北腿”同时出招使得整个市场火药味颇浓．有关2005年空调价格走势的争论也进入白热化．苏宁预测空调行业整体价格必涨，涨幅在10%左右，而国美则称今年空调整体价格仍会下降10%—30%．而众多家电企业仿佛也是在两大巨头的重压下左顾右盼，于是仿佛商量好的一样纷纷叫嚷着产品价格要上浮5%．似乎一场需要用时间来检验谁对谁错的预言游戏已拉开帷幕，一时间媒体、专家、消费者、厂商纷纷发表自己的观点与预测，看似只能有一种结果的事实是否最终真能说明谁的高明与愚蠢？　　中国空调行业经过近几年的惨烈斗争，各方面的矛盾都凸现出来．是生存是死亡？是发展是后退？是辉煌是毁灭？似乎没有人敢下一个肯定的预言．几乎没有笑容的行业究竟如何读懂这矛盾重重的迷局？　　1937年的8月，毛泽东发表了著名的《矛盾论》，分七个部分、从六个角度全面剖析了“矛盾”的规律、特性、意义、作用等问题．时隔近60年，当我们再次读起这篇名作，思考中国空调市场的斗争、现状与发展时，领袖思想的指导性、前瞻性、预见性依然显得分外突出．我们这个新的时代，虽然不需要言必称“毛主席说”，但在纷繁复杂的矛盾面前，用一种哲学的眼光去看待现象背后的真实，其实是一种理性．　　一、 矛盾的产生源于消费者自身的变化　　自然界的变化，主要地是由于自然界内部矛盾的发展．社会的变化，主要地是由于社会内部矛盾的发展，即生产力和生产关系的矛盾，阶级之间的矛盾，新旧之间的矛盾，由于这些矛盾的发展，推动了社会的前进，推动了新旧社会的代谢．——毛泽东《矛盾论》　　都说目前的中国家电市场是比较成熟的，同时也是中国为数不多在世界市场上具有绝对竞争力的行业之一．但我们只要稍微回顾一下这个行业的发展历史，就不难发现它也是一直处在斗争、饱受争议的漩涡里．旧的矛盾化解、新的矛盾滋生一直以来就是这个行业永恒的话题．　　空调的发明也有几十年的历史了吧？但真正在中国出现也不过是近二十年的事．最先的这个市场其实是一种无需求的状态，因为在大家吃不饱、穿不暖的时代里，一个仅能调节冷暖的“大家伙”无疑是一种奢侈的享受，于是规模生产与无需求的市场形成了一种矛盾．随着经济改革的深入，已经有一部分群体不仅有了一定的收入水平，同时也开始产生一定的购买欲望，但中国本土企业没有能力生产高品质的家用电器，所以在那个年代家里省吃俭用几年买一个“大件”十分平常．于是这个阶段，增长的市场需求与国内企业的“无法生产”之间又呈现出一种矛盾状态．好在任何事物都在发生着积极的变化，随着竞争的充分，物质产品得到了极大地丰富，我们已经无需艰苦的排队抢购了，但越来越丰富多样化的产品对我们的诱惑与口袋里总嫌不够多的钞票又似乎矛盾的对抗着．竞争越发深入，消费者上帝的地位也开始凸现，很多产品的价格也开始低下高昂的头颅，因为消费者正用钞票决定着每个企业在这个行业的去留问题．更多质优价廉的产品成为了当今消费的主流，于是消费者越来越多发出的需求声音不再是“好”，而是“更好”．面对稀薄的生存空气，企业“活下去”与“赚得更多”之间的矛盾开始显现．　　就这样，中国空调市场就在“无需求”、“买不到”、“买不起”、“买更好”的不断演变中快速发展着．解决了旧的矛盾，又产生新的矛盾，不断滋生的矛盾不断推动着中国空调市场先前健康发展着．　　二、 矛盾普遍而广泛的充斥着　　一切事物中包含的矛盾方面的相互依赖和相互斗争，决定一切事物的生命，推动一切事物的发展．没有什么事物是不包含矛盾的，没有矛盾就没有世界．……生命也是存在于物体和过程本身中的不断地自行产生并自行解决的矛盾；这一矛盾一停止，生命亦即停止，于是死就来到．　　……新过程的发生是什么呢？这是旧的统一和组成此统一的对立成分让位于新的统一和组成此统一的对立成分，于是新过程就代替旧过程而发生．旧过程完结了，新过程发生了．新过程又包含着新矛盾，开始它自己的矛盾发展史．——毛泽东《矛盾论》　　俗话说，江湖险恶．而这“险恶”体现在表面上就是矛盾重重、危机四伏，中国空调行业无疑就是这样一个险恶的“江湖”．　　即是江湖，就免不了“旧仇新恨”，所以在这个行业若是一段时间听不到吵骂声、打斗声，你一定不要以为是天下太平了，而是要多怀疑自己是不是已经耳聋眼花了．可以讲在这个行业中，没有“安分”的主．想称霸的有之、想登顶的有之、唯恐天下不乱的有之、挑拨离间的有之、落井下石的有之、剑拔弩张的有之、眉来眼去的有之、左右逢源的有之……都说“店大欺客、客大欺店”，其实这只是厂商关系其中的一种矛盾而已．“众妃争宠”可是新宠与旧欢之间的矛盾；即便是宠妃，又天天寻思着立后的美梦；那么看似皇上有着“三千宠妃”的潇洒，但他依然不能回避宫门外“反贼”的叫嚣声．这难道不都是一种矛盾吗？　　所以在空调行业，我们既可以看到国美、苏宁的“三八斗”（此处特指3月8日前后的峰会与白皮书发布，无任何其他延伸含意），也可以看到年年名目繁多的“排名争”，还有一个又一个躲在利益集团背后的“权威谈”．　　表一：苏宁电器划分的中国空调四大方阵　　四大方阵 品牌 销售总量 市场份额 第一方阵 美的、海尔、格力 1100万台 80% 第二方阵 科龙、海信、奥克斯、志高、春兰、松下、LG 1000万台 第三方阵 TCL、长虹、新科、三菱、三星等10个品牌 500万台 20% 第四方阵 其余10多个品牌 50万台　　这次苏宁电器的空调行业白皮书中，他毫不客气的推出了自己眼中的“四大方阵”（见表一）．其实我们不难发现但凡提到“斗争”，都会讲到“阵营”．有些阵营的划分是求和、求同，以求一定阶段内的一致对外．而有些阵营的划分是求异、求新，以求挑起矛盾获得利益．因为即便是同一阵营要分出个先后秩序吧？于是你们斗吧！不同阵营的兄弟想要谋求更高一级的地位吧？于是你们努力吧！不在“四大阵营”中的朋友们，你们想进来吗？于是你们奋斗吧！所以看到一张表，你就可以嗅出其中的血腥．这也难怪自2000以来，在中国的空调行业先后出现过400多个品牌，随着矛盾普遍性的进一步普及，中国空调市场经历了一次又一次“洗牌”，目前中国市场上只剩下不到50个品牌．2003年至今，空调品牌淘汰率从30％激增到60％．25个市场主流空调品牌，占据整个市场份额的97％，品牌高度集中、矛盾日渐凸现．　　世事万物总有着一种平衡．而平衡不断被打破、新的平衡又逐步开始建立、打破新平衡的力量正在茁壮成长，就是在这样一种否定、肯定、超越的螺旋循环中，产业在不断进步着，同时也使得矛盾以裂变的速度蔓延着． 三、 矛盾的特殊性源于个性　　矛盾的普遍性和矛盾的特殊性的关系，就是矛盾的共性和个性的关系．其共性是矛盾存在于一切过程中，并贯串于一切过程的始终，矛盾即是运动，即是事物，即是过程，也即是思想．否认事物的矛盾就是否认了一切．这是共通的道理，古今中外，概莫能外．所以它是共性，是绝对性．然而这种共性，即包含于一切个性之中，无个性即无共性．假如除去一切个性，还有什么共性呢？因为矛盾的各各特殊，所以造成了个性．一切个性都是有条件地暂时地存在的，所以是相对的．——毛泽东《矛盾论》　　我们有时候会不停的追问自己，因为你好像总是看不清这纷繁复杂社会背后的真实．都是在生产空调，为什么最后只剩下了这些品牌？都在销售空调，为什么最后只留下这几个大佬？都知道进行成本控制，为什么我在巨亏，而他还在盈利？都知道渠道模式发生着变化，为什么我的空间越来越小，而他却一日千里？为什么一些昔日英雄如今只能将“老子曾经如何如何”挂在嘴边？为什么一些后起之秀却能够“虎口夺金”？　　其实在空调行业的一些企业中，我们能看到的、我们能评论到的、我们真正理解了的不会太多．我们有不少喜好总结的人，但我们又会经常地看到一些总结提炼的“金科玉律”，却被这些创造者们不费吹灰之力的破坏了．因为在他们字典中的“金科玉律”的解释就是忘记过去，保持持续、旺盛的战斗力．国美的黄光裕无疑就是这样一个人，看看国美的发展史其实就是一段创新与否定的历史，他每个阶段都取得了一些不错的成绩，譬如他最早尝试新的供销模式，脱离中间商，与厂家直接接触；他最早在媒体投放广告；他最早开设了连锁店；他最早尝试跨地域发展……国美的18年，黄光裕将连锁业态的有关内容都做了尝试，这种种尝试的成功与曲折，都为其能够成为今天中国的首富奠定了基础．　　东方卫视有一档方宏进主持的财经访谈类节目——《中国经营者》，黄光裕在这个栏目作访谈时，有段表述很有些意思，他说：我肯定给家电业带来的影响是正面的，只不过加速他们进步或者淘汰．应该是大家利润越来越合理，通过提高核心能力，去提高企业自身的竞争力，不管商家还是厂家，你不能说，我付出了，我就要有所回报，不可能，那就没有能人或者是平凡人之说了．　　其实他的这段表述中就提到了三种矛盾显现出的普遍性与特殊性，众所周知，厂商博弈只会使得竞争越来越充分、市场越来越规范，这是一种共性．但黄强调指出，我（国美）的出现加速了这种变化，这就是特殊性了；竞争的最终结果是使得行业利润趋同，这是一种共性．但通过提高核心竞争力，拥有比竞争对手更强的竞争力，于是也会有更强的获利能力，这也是一种特殊性；都说“付出就有回报”，这是一种共性．但是能人的特殊性就体现在回报的高收益上．所以我们听听黄光裕的三句话，句句在自夸．的确他现在有自夸的资本，这既是成功人士的一种共性，又是他这种特别成功人士体现出来的一种特殊性．　　四、 矛盾的主次决定了发展的方向　　新陈代谢是宇宙间普遍的永远不可抵抗的规律．依事物本身的性质和条件，经过不同的飞跃形式，一事物转化为他事物，就是新陈代谢的过程．任何事物的内部都有其新旧两个方面的矛盾，形成为一系列的曲折的斗争．斗争的结果，新的方面由小变大，上升为支配的东西；旧的方面则由大变小，变成逐步归于灭亡的东西．而一当新的方面对于旧的方面取得支配地位的时候，旧事物的性质就变化为新事物的性质．由此可见，事物的性质主要地是由取得支配地位的矛盾的主要方面所规定的．取得支配地位的矛盾的主要方面起了变化，事物的性质也就随着起变化．——毛泽东《矛盾论》　　一个行业峰会、一个行业白皮书，谁都清楚这两个活动在行业中的影响力．但是有一个事实也格外跳眼，那就是目前空调行业的老大格力相继在3天内已连续两次“失宠”家电连锁巨头．苏宁电器公布的今年首批空调采购100万台大单中，格力榜上无名，国美公布的巨额包销协议中，格力亦榜上无名．即使在苏宁的四大阵营划分中还承认格力位列第一阵营，但排序已在美的、海尔之后位列第3．难怪有人戏称空调行业“无间道”，连老大都得不到足够的尊重，是不是世风日下啊？　　但是听听格力电器方面的发言，我只能讲，其实当老大最危险的就是当“鸵鸟”．董姐针对上述两项活动向媒体表示，从去年合国美发生冲突到现在，她本人没有和国美高层进行任何接触，格力也没有再跟国美合作．董表示，格力即使不在国美卖，在其他地方也会有消费者．格力一直希望流通领域经销商把消费者利益摆在第一位，但国美在很多场合以“价格最低”之类的口号吸引消费者，大家都能说自己价格最低，这不符合经济发展规律．格力新闻发言人黄芳华说，空调业不应陷入彩电业那种残酷的价格竞争模式，格力坚持“互惠互利”原则，不会向国美妥协．而且格力不赞同国美、苏宁等渠道商每年大搞“峰会”、“论坛”的做法．　　其实格力在不在国美卖并不重要，重要的是面对如今的渠道变革、面对渠道寡头出现的事实、面对强势企业与强势渠道商合作发展的模式，不进行曾为自己创造大量财富的旧有渠道变革是行不通的．因为若是简单的定位国美、苏宁之类就是打价格战，那么这种认识不仅粗浅而且低级，是对目前消费市场变化趋势的漠视．格力看重三、四级市场，对中心城市一级市场投入不多，有的基本放弃．因此格力空调在北京、上海、广州等大城市销售滑坡明显．而进入2005年，格力所看重的三、四级市场，恰恰又是国美等家电连锁商们扩展版图的重点．一旦国美、苏宁向二、三、四级市场渗透成功，格力原有渠道受到冲击，其处境就堪忧了．　　事物都是发展变化的，早年我们无论厂商曾经都无法左右消费者者，因为他们没有强烈的消费需求；曾几何时，我们生产企业也风光无限，能够足量拿到所需货物已是经销商的万幸；今天一些渠道寡头以订单挟诸侯以令天下也就自然不过了．随着空调品牌集中度的进一步提高，厂商之间还会呈现出新一种的合作牵制．这就是行业在发展变化过程中的趋势，不是说因为国美来了就存在，这其实就是事物发展过程中矛盾的主要因素在起作用．因此认识矛盾、认识矛盾的主次，把握解决矛盾的顺序，对我们忘记所谓领先的身份、忘记曾有的辉煌继续发展都十分有帮助．　　五、 矛盾在转化过程中的平衡　　一切矛盾着的东西，互相联系着，不但在一定条件之下共处于一个统一体中，而且在一定条件之下互相转化，这就是矛盾的同一性的全部意义． 一切过程都有始有终，一切过程都转化为它们的对立物．一切过程的常住性是相对的，但是一种过程转化为他种过程的这种变动性则是绝对的．——毛泽东《矛盾论》　　说来也巧，国美、苏宁对中国空调市场本年度最大的动作基本上在同一时间完成．所表述的很多东西也惊人的相似，他们对2005年的国内销量的预测、他们对重点品牌选择的不约而同（表二、表三）、他们对二、三级市场的扩张都表现出浓厚兴趣……也有人在讲，国美、苏宁正掐的紧呢，包括前不久张近东被拘的谣言、对于2005年空调价格的不同声音，关于两者之间矛盾的种种，似乎从来就没有停息过．　　表二：2005冷冻年苏宁首批定制机采购计划分配表　　美的 海尔 松下 春兰 科龙 奥克斯 志高 1P 5万台 4万台 2万台 3万台 2万台 2万台 2万台 1.5P 12万台 11万台 10万台 10万台 8万台 7万台 6万台 2P 3万台 3万台 3万台 2万台 2万台 1万台 2万台 合计 20万台 18万台 15万台 15万台 12万台 10万台 10万台　　表三：2005冷冻年国美协议包销采购计划分配表　　品牌 海尔 美的 海信 科龙 LG 奥克斯 松下 志高 金额 13.6亿 12.8亿 10.5亿 9.8亿 9.5亿 8.5亿 6.5亿 5.8亿　　国美、苏宁关于2005年空调价格的预言，最终会有输家吗？其实不可能会有，因为他们断不会因为竞争对手说了要涨，而我为了体现与之不同就一定要说跌．其实他们用不同表述说了同一个主题（见表四），即空调销售的价格既不会简单由制造成本决定，也不会因为采购成本变化有很强的反应，关键是要看市场的需求．况且到底是涨是跌，究竟是以什么时间、什么价格、什么品牌作为参照呢？都没有！所以一年之中只要一段时间内有涨有跌，他们都会跑出来自豪地说：你看！你看！月亮的脸偷偷的在改变．　　表四：苏宁、国美关于空调涨跌的分析表　　制造成本 采购成本 销售价格 苏宁说 必涨 没提 未知 国美说 没提 必跌 未知　　从很多时候、很多角度来讲，国美、苏宁的“同”要大于“异”、合作要大于分歧，因为他们同处一个阵营，有着众多相同的需求和所需维护的利益．他们又相对敌视，因为一旦处于下风，又极易被用作“棋子”．所以现在很多厂家也很矛盾，既担心又需要．担心某家发展过大，所以又需要相互牵制．矛盾于是在“结”中化解，在化解的过程又呈现出一种平衡，虽然十分短暂，但对于竞争双方有极为需要．例如他们共同呼吁堵截外资零售业过快地进入，甚至不排除在一定时期的联盟，因为转化中的矛盾可以使双方获益．　　六、 矛盾在对抗中化解并发展　　矛盾和斗争是普遍的、绝对的，但是解决矛盾的方法，即斗争的形式，则因矛盾的性质不同而不相同．有些矛盾具有公开的对抗性，有些矛盾则不是这样．根据事物的具体发展，有些矛盾是由原来还非对抗性的，而发展成为对抗性的；也有些矛盾则由原来是对抗性的，而发展成为非对抗性的．——毛泽东《矛盾论》　　1999年7月10日，国美在天津的第一家店开业．由于国美所售商品的价格比天津市场上便宜数百元，引来津门百姓抢购．这在当地零售业中引发了一场强烈地震，当地十几家商场联合起来对国美进行封杀．在国美天津两家连锁店开业前10天里，天津劝业场、百货大楼、滨江商厦等天津十大商场至少召开了三次会议．他们成立了“商业联合体”，发布《关于统一电讯商品零售标价的联合声明》，并要求“厂家不要因一时之利，而影响我们多年培育的关系……否则，我们将联合提出抗议采取相应的措施……但是，正是这样一份声明，反而使得消费者趋之若鹜，国美日销售额飙升至140多万元．一年后，国美在天津的分店就增至5家，市场占有率保有绝对优势．　　国美是在这样的气氛下成长的，如果说他之前是不断在清扫眼前不甘死亡的对手，而如今它需要防范的是在身后紧紧跟随的强势竞争对手．从现在的规模看，国美毫无疑问是国内家电连锁的第一把交椅，但它与第二名的差距，并不足以让它能够安心睡大觉．苏宁、永乐、五星、大中等，一个个后来者对它的市场“虎视眈眈”．苏宁在深圳上市了，永乐、五星也都以每年翻番的业绩在成长．永乐携摩根斯坦利的5000万美金的投资强势而来，而且传闻它将会在海外上市．苏宁在它的华东市场扎下的深根，这是国美所撼不动的．苏宁在南京的一个旗帜店能做到单店营收8到10亿，可见其在当地顾客心中的品牌认知度，国美对此只能望其项背．原国美副总裁何炬带领不少原国美人士加盟中国建材集团投资的易好家商业连锁有限公司．对于何炬的离职，黄光裕着实恼火，甚至在易好家开张前3天，不惜给各大厂商发出《通函》，威胁合作厂商们“不得直接和间接地与易好家发生任何业务关系”．可见黄光裕对这种激烈的对抗也是极为重视的．　　2004年，国美在包括香港在内的60多个城市和地区拥有200余家门店的庞大网络．并以238.8亿元的年销售业绩再次蝉联国家商务部商业连锁30强家电连锁榜首，继续领跑中国家电零售行业．2005年，国美计划新开门店366家，至此，国美的整体规模将突破500家，销售额达到468亿元．这样庞大的销售网络今后会不会利用加盟、并购等形式，与以前的一些竞争对手形成一定范围内的盟友关系？尤其在已经展开的海外市场扩展方面．　　七、 矛盾也是一种生产力　　事物矛盾的法则，即对立统一的法则，是自然和社会的根本法则，因而也是思维的根本法则．它是和形而上学的宇宙观相反的．它对于人类的认识史是一个大革命．按照辩证唯物论的观点看来，矛盾存在于一切客观事物和主观思维的过程中，矛盾贯串于一切过程的始终，这是矛盾的普遍性和绝对性．矛盾着的事物及其每一个侧面各有其特点，这是矛盾的特殊性和相对性．矛盾着的事物依一定的条件有同一性，因此能够共居于一个统一体中，又能够互相转化到相反的方面去，这又是矛盾的特殊性和相对性．然而矛盾的斗争则是不断的，不管在它们共居的时候，或者在它们互相转化的时候，都有斗争的存在，尤其是在它们互相转化的时候，斗争的表现更为显著，这又是矛盾的普遍性和绝对性．当着我们研究矛盾的特殊性和相对性的时候，要注意矛盾和矛盾方面的主要的和非主要的区别；当着我们研究矛盾的普遍性和斗争性的时候，要注意矛盾的各种不同的斗争形式的区别．——毛泽东《矛盾论》　　回顾国美经营空调产品的历史，1999年国美正式规范空调产品的销售及服务体系，短短6年多的时间，国美的空调销售从1999年的4.86万台、2.05亿元猛增到2004年的221万台、52亿元．今年更是将销售目标确定在515万台、108亿元．而去回顾这段不算很长的历史，我们发现其中充满着主席《矛盾论》中的方方面面．近期一些媒体转载了一篇题为《黄光裕黑帮式用人》，文中所记述的国美就是在不断的挑起矛盾、制造矛盾、利用矛盾、直面矛盾、化解矛盾的过程中快速发展的．　　说矛盾是生产力，是因为解决矛盾的过程其实是一种释放能量的过程．将旧有的平衡打破，打破与重建的过程积极地推动了新信息、新思路、新做法的引进，而新的结合、新的矛盾形成有对我们发现与了解未知领域提供了很好的帮助与借鉴．所以面对层出不穷的矛盾，我们需要保持客观、理性、科学的态度去观察它、分析它、思考它、继而不断地解决它，从而积极地推动行业的发展、社会的进步．　　说矛盾是生产力，是因为它的存在说明不合理、不和谐的状态依然存在．在转换、化解矛盾的同时就是创建新的合理、新的和谐的过程．其实我们两会期间提出的创建和谐社会的基调就是解决好矛盾，利用对矛盾发展规律的把握，将不利因素转换为有利因素，从而造福更为广大的人民群众．　　主席用矛盾论的理论解决这国家解放、民族统一的大事，其实我们也同样可以用这样的思路来衡量与判断我们行业的发展、事业的进步，从而为更好地推动建设和谐社会进行一些有益的思考与尝试．

呵呵我不是专业人士。1.感觉首先明显的是 “攻于心计”。2.前提条件是 要了解对方会不会上钩， 公文包中要有些许贵重的东西，否则易被识破。 破解之法：在于对市场的了解， 如果自己熟知本行业的产品市场价格，就不会被黑，且可以将计就计，反钓一把。

方法不烦不烦

达成双方各得其所、互惠互利的目的。皆大欢喜案例对商务谈判的启示是达成双方各得其所、互惠互利的目的。务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

　　1：价格解释非常的精细，之所以日方公司这样是为了让买家知道价格计算方式是如何报出的，将总价细分为每一条款的价格，能使得在谈判过程中掌握主动权，也为之后的谈判留下回旋的余地。对于买方来看，这样的报价，就意味着价格并非是卖方天马行空空喊的价格；以此心底出现一个基础的价格，这就是卖方设计的心理暗示。充分表白所报价格的真实性、合理性，增强其说服力，软化买方的要求。　　1.2：避实就虚的类型解释。　　2：在日方公司的价格解释中，大部分的数据都为理论数据，而实际落地的培训未做实际产生价值进行估算。仅仅计算的是人员的学费以及按人头收的指导费，通常这样的培训，完全是需要中方出培新人数的，并非是日方指定人数，由此为突破口，进而转到技术转让费上面的计算方式来谈判。　　3：买方评论可从培训费用入手，进而到生产提成中去突破。既然日方选择用未来收益去计算总价，那么在培训一块就可完全免掉。　　4：卖方采用了避实就虚的策略，将虚实结合来提高总价，技术转让费透资未来，技术服务也就是培训费是立马套现，设备费用是有现实参照物的，不做评论，就可得知日方的小计谋；总所周知，对于技术方面的评估，通常我们也要看重卖家的未来提高能力，科技与技术是日精进的，技术这样卖你，而且是一次性买断的。万一明天又来一次工业革命，那么这些技术就成为历史文献了，毫无贡献可言。

1.意方的戏做的不好，效果也没达到。若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。2.中方破戏破的较好。揭露对方有可能会造成谈判失败，不揭露意方，中方就有主动权，可以更好的掌握局势。3.双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。4.假戏真做5.结合谈判过程谈谈就可以。

1. 精挑练习材料。 练习材料的选择关系到未来我们语言层次的高低，其是我们未来语言的蓝本，所以，一定要谨慎小心，精挑细选。材料可以是诗歌，美文，甚至任何你喜欢的但要在语言上有造诣的东东。通常老李会首先建议大家选择新概念的文章，从第一册到第四册，难易不等，但是篇篇经典，语言地道，富有美感，同时每篇文章都有录音版本，且分英式，美式发音两种，满足了可以说所有人的需求。拥有一口地道的新概念似的英语，至今也仍是孜孜不倦的奋斗目标啊。 2. 听录音练习口语。 练习的材料选定后，彻底地先把材料中的陌生单词，用法，意思去解决，这也有技巧，孰轻孰重，但这不是今天要探讨的话题。这些工作做停当以后，我们就要学着把那些句子，用法搬进口语。第一步就是朗读。从书面到口头的转换首先出现了一个问题：语音语调。为什么很多学中文的老外说起中文，意思可以很对，但中国人一听就知道是老外？这就是老外们的语音语调把握不好，这种情况也称不上地道的中文。学习英语亦然。老李推荐掌握语音语调最简单的方法：听录音模仿。不要着急，一句一句，注意仔细辩别其中的停顿，升降调，重读，省略等。记不住还可以在书上作上记号么，自己想一些点子。量变终究导致质变，如同说母语般说地道的英音，美音都是可能实现的。 商务英语口语学习3. 熟读到背诵的坎坷路程。 听到背诵，大部分人一个头成了两个大。实则，我提出的背诵不同于传统的“背书”。呵呵，那是如何个背诵？熟练至极。根据我们按步骤2书上做好的记号和结合对录音材料反复的严格按标准语音诵读的艰苦卓绝的演练之后，当我们轻而易举的能背诵新概念四了，我们的英语一定已经出口成章了！但，真正有多少人可以走完这段辛苦路？老李身边没有。别灰心，也许你可以成为第一个。 最后推荐个免费测试英语口语水平的地方，帮你测试一下口语水平http://hi.baidu.com/d2alx219b/item/5c40e1d56fe3d668fa576807

一个人走进饭店要了酒菜，吃罢摸摸口袋发现忘了带钱，便对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。”店老板连声：“不碍事，不碍事，”并恭敬地把他送出了门。　　这个过程被一个无赖给看到了，他也进饭店要了酒菜，吃完后摸了一下口袋，对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。”.　　谁知店老板脸色一变，揪住他，非剥他衣服不可。　　无赖不服，说：“为什么刚才那人可以赊帐，我就不行？”.　　店家说：“人家吃菜，筷子在桌子上找齐，喝酒一盅盅地筛，斯斯文文，吃罢掏出手绢揩嘴，是个有德行的人，岂能赖我几个钱。你呢？筷子往胸前找齐，狼吞虎咽，吃上瘾来，脚踏上条凳，端起酒壶直往嘴里灌，吃罢用袖子揩嘴，分明是个居无定室、食无定餐的无赖之徒，我岂能饶你！”.　　一席话说得无赖哑口无言，只得留下外衣，狼狈而去.

这是开局阶段的主要任务中的 营造商务谈判气氛的策略 里的一种方法 既沉默法 营造紧张对立谈判气氛的策略。在这场谈判中，日本以“不懂”为借口，运用沉默法和拖延法。为谈判营造了紧张消极的气氛，并利用美国人的懈怠，打了对方已个搓手不及，最后成功取得了有利于自己的谈判结果。

属于责任性谈判．买卖双方．领导很有才能．主谈有些粗心．

商务谈判的说服技巧 说服即设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见，这是一项非常重要的技巧，在谈判活动中起的作用很大，同时它也是一项较难掌握的技巧，其技巧性很强。 说服技巧的基本原则是： 1. 在说服谈判对手时，谈判人员应注意不要只谈自己的理由，要给对方留有发表意见的时机； 2.在研究对方的心理及需求特点时，要强调双方立场、期望一致的方面； 3.要态度诚恳，平等相待，消除对方的戒心和成见； 4.不要操之过急，急于求成； 5.要先谈好的信息和有利的情况，再谈坏的消息和不利的情况，对于有利的信息要多次重复； 6.说话用语要朴实亲切，富有感染力，不要过多地讲大道理； 7. 强调互相合作，互惠互利的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上，接受你的意见和建议。 谈判是借助于谈判者双方之间的信息交流来完成的。而谈判中的信息传递与接受则需要通过谈判者之间的听、问、答、叙及说服等方法来完成。下面就谈判中说服的技巧与大家共享。 谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意见。在谈判之前，谈判的双方都有设法说服对方的意图，然而谁能说服谁，或者彼此都没有被说服，或者相互说服，达成一种折衷意见，这三种结局往往是谈判者无法预言的。谈判者只有进入谈判过程，才能一较高低，得出结果。因此，说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。在谈判中，说服工作常常贯穿于始终。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面不论述这一问题。 （一） 创造说服对方的条件 1、要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他熟悉的程度与亲善的程度，实际上就是对你的信任度。对方在情绪上如果与你是对立的，则不可能接受你的劝说。 2、在进行说服时，还要注意向对方讲你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。 3、把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定势时，暂时不要进行说服。这时你首先应当设法安定对方的情绪，避免让对方失面子。用事实先适当地教训他一番，然后才可进行说服。 （二） 说服的一般技巧 1、努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方，应努力寻求并强调与对方立场一致的地方，这样可以赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，用双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。 2、强调彼此利益的一致性。说服工作要立足于强调双方利益的一致性，淡化相互间的矛盾性，这样对方就较容易接受你的观点。 3、要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处，己方将会得到什么样的益处，也要讲明接受你的意见后，对方的损失是什么，己方的损失是什么，己方的损失有哪些。这样做的好处有两个：一方面使人感觉到你的客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释。 4、说服要耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中常遇到对方的工作已经做通，但对方基于面子或其它原因，一时还下不了台。这时谈判者不能心急，要给对方一定的时间，直到瓜熟蒂落。 5、说服要由浅入深，从易到难。谈判中的说服，是一种思想工作，因此也应遵照循序渐进的方针。开始时，要避开重要的问题，行进行那些容易说服的问题，打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开，等待适当的时机再行说服。 6、不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服，也不是骗服，成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下危机。 以上说服技巧都是从谈判者的行为心理角度提出的。事实上，说服工作的关键是抓住对方心理。美国总统林肯曾经说过：“这是一句古老而颠扑不破的处世真理：‘一滴蜂蜜比一加仑的胆汁能招引更多苍蝇。那样，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是一条平坦大道，通往他的理性

豆腐干大师傅感

1、演练的知识准备 商务谈判是企业（个人）间为满足相互经济利益需求进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的过程。商务谈判经历了进入商务谈判室，把握商务谈判心理，进入商界第一张名片，商务谈判准备、策划，商务谈判开局，商务谈判磋商，商务谈判签约，灵活应用商务谈判策略技巧，遵守不同文化差异及不同谈判风格各阶段，并按照商务谈判实际工作流程设计了每一阶段的主要任务。商务谈判前准备、策划主要是商务谈判前的信息调查、收集、分析、整理和商务谈判方案策划。 2、演练内容和参考步骤 1）案例1背景资料：海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业（代码000572）的全资子公司，是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。 你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。 目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。从目前从其它渠道获得的信息看，金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。 经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对海南金盘饮料公司有了一定了解，前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了金盘饮料公司的招标采购工作。你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判的组长，组员由你在公司各部门组织与挑选（技术、商务、财务、法律、销售、市场…..）。公司技术部门已经对你收集的”金盘“矿泉水瓶进行了技术分析，令你欣慰的是你公司生产的PET材料完全可以满足金盘饮料公司的技术要求，而且在”透明度“”纯度“等指标上比他们过去使用的材料还要好一些。随后你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，并且需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响你们公司的利益和你在公司未来的前途。 背景资料：海南矿泉水生产企业名单（部分）：海口椰树矿泉水有限公司：天然矿泉水 ；海口金盘饮料公司：金盘矿泉水、天之南纯净水；保亭椰爽食品饮料厂：茶根山泉；海口金鹿矿泉水有限公司：金鹿矿泉水；海口富利食品有限公司：水森活纯净水；海南五指山矿泉水饮料有限公司：鹿回头纯净水；海南旺力矿泉饮料有限公司：纯净水；海口百乐饮料有限公司：纯净水 ；三亚昌泓活力饮料有限公司：鹿城山泉、富氧纯净水 ；三亚椰晶纯净水厂：椰晶纯净水；三亚佳佳乐饮料有限公司：纯净水；伊莎贝尔矿泉水海南有限公司；海南可口可乐饮料公司……背景资料：金鑫PET材料厂位于广东省惠州市小金口紧邻广惠高速公路。是生产PVC、PE、PET胶瓶、塑料瓶盖、饮料瓶PET坯管，及丝印各类化妆品容器包装专业厂家。……背景资料：PET材料厂竞争厂家：北京安吉康塑料制品有限公司；台州市黄岩兴荣塑料厂；佛山市广东诚信包装有限公司…… 2）案例2 : 背景资料：长沙真彩办公用品有限公司是一家专业经营文具办公、日常生活用品。先后与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。并成为长沙市政府采购中心文具办公、生活用品指定供应商。主要服务对象为各百货公司、机关、学校、医院、企事业单位及各厂矿公司。已先后为湖南省内各百货公司、省委、工商局、税务局、湘雅医院、涉外学院等几十家机关及公司供应文具办公等用品。公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。主营产品：文具;办公用品;生活用品;清洁用品;一次性用品;鞋套机;办公文具;主营行业：组合文具;考勤机;打印、复印纸;办公文教用品。你是王先生，是长沙真彩办公用品有限公司的销售经理，你已经被委派去完成公司的下一个重点开发的目标市场-广东省办公用品市场。今天你是第一次去和广州百货股份有限公司谈判，你的老板急于希望你能拿下这次的订单，这样就意味着你公司已经正式进入到一个新的市场。由于你们公司在这个省内还从未销售过，完全是新市场，所以公司就把最低的底价给你了，无论如何，你不能低于这个价：复印纸每盒8元，回形针每盒0.48元，橡皮每块0.70元，打字机色带每个10.40元，笔记本每1.20，运输费：每项0.03。 最近你公司的产品曾出现过一些质量问题，你们计划明年在质量上有所改善。你希望能签到一个4-5年的合同。当然，你也有权签订低于此年限的合同。 背景资料：广百集团是广东省、广州市重点发展，广州市政府授权国有资产经营的大型商业企业。集团公司现有经营百货零售、批发代理、物流配送、专业市场及物业管理的全资控股经营企业14家，管理员工16000多人，2006年末资产总额36.5亿元。经营规模为中国商业企业百强第22位，广东省商业企业排名第3位。重组的广百集团中，列入广东省重点发展连锁龙头企业和连续多年为中国连锁企业百强的广州市广百股份公司，现有遍布广州，跨越珠三角、海南等地的百货、购物中心、专业店连锁网点16家，经营面积超过25万平方米，其中北京路总店连续十四年位居广州市内单间零售企业销售额第一。华南地区商业储运最大规模，全国首家通过ISO9000国内国际质量双认证的配送物流企业广州商业储运公司。集团属下还有南方大厦，李占记等一批名牌、老字号企业，业务在全国、省市占有一定市场份额。集团公司将以超百亿的规模发展成为华南地区最具规模的大型流通企业集团。 你是李经理是广百股份公司的采购经理,你曾从四个供应商那采购复印纸、回形针、橡皮、打字机色带等。目前的价格是复印纸每盒12元，回形针每盒0.5元，橡皮每块0.65元，打字机色带每个11.95元。如果你订得多的话，需要派车去取。目前长沙真彩办公用品有限公司有可能成为新的文具供应商，它在本省内还没有做生意的记录，但他在其它省内已经做了好几年了。这家公司因提供质优价格便宜的文具而出名，不过有时送货会晚一点。你对你现在的供应商不满意，四家供应商的付款条件都不一样，每次付款时都花了你不少时间去协调，而且，你也有压力要把文具进货费用降下来。现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响你们公司的利益。 案例3） 背景资料：深圳万科是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，万科企业股份有限公司成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票“（代码000002）。”以您的生活为本“是万科品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是万科的宗旨。 华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商, 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。 万科集团在深圳布吉板田开发了一高档楼盘，“深圳万科四季花城“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。地理位置： 龙岗区布吉镇坂田村五和南路，占地面积：373，900㎡，建筑面积：544，000㎡，容积率：1.45，绿化率：40%，总户数：4700户，产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅。该地区楼盘目前最高价7000-8500元/平方米，平均成本价4000-5000元/平方米左右。 该楼盘在深圳华为集团附近，华为集团员工非常兴奋，万科集团是品牌集团，建造楼盘质量好、户型全，小区环境优美、配套设施齐全，楼盘建在了公司附近，在深圳购买一套住宅成为真正的深圳人的愿望终于可以实现了。几名心急的员工抢先去预售处打探价格，可打探后，几个人的购房热情消减了，一问原来是房屋价格与期望价相差太多，谈了许久也没谈下来。华为公司工会张主席听说了此事，非常重视认为如果员工能在此楼盘购房，既满足了员工的居住需要，又能增加员工在企业服务的忠诚度，工会应抓住这次为员工和企业谋福利的好机会，以工会为主导组成购房团与万科集团谈判，用合适的价格帮助员工购买住房。张主席将此想法与集团领导汇报后，集团领导非常支持，同意组成购房团去与万科进行谈判，集团对参加团购的华为员工依据在集团服务期限给予一定住房补贴（条件是在出售房屋时万科集团拥有优先购买权）。随后工会张榜公告组成购房团事宜并招贤纳士及统计员工购房户型和意向。现在你们需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响公司员工购房时的利益。 背景资料：深圳万科集团开发布吉万科四季花城，万科城等楼盘，目标顾客除当地居民外，主要的顾客群也是华为集团员工。户型设计结构中就考虑了华为员工的特点：设计房型：大户型：140-240平米、中户型：90-140平米、小户型：60-80平米，就是针对华为集团各层次员工的不同需求，也考虑过为吸引华为集团员工对其可给予一定优惠，万科集团开价9000元/平方米。公司为保证售房公开、公平、公正，制定了各层次人员的让利权限：让利幅度按级别进行划分，分别掌握在销售部长、现场销售经理、销售总经理手中。集团购买客户由销售员、销售部长、现场销售经理、销售总经理组成团队进行谈判。目前万科销售部接到通知，华为集团工会组成购房团准备下周与万科销售部进行首次团购房谈判，谈判地点由万科选择。你为万科（华为）集团本次谈判团队的组长，组员由你在公司组织与挑选（技术、商务、财务、法律、销售、市场…..）。最近因为金融危机的影响，房地产业日子不好过，各个地产商竞争激烈，拿到华为这一大单，你们完成今年计划就没有什么问题了。你希望能以合适的条件签到这单大合同。现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。 4）案例4 : 背景资料：苏宁电器（深圳证券交易所002024）是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是中国企业500强第59位，全国100家连锁企业中，前三甲。国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。由于经营定位准确、品牌管理独具特色，2007年6月，世界品牌实验室（World Brand Lab）评定“苏宁”品牌价值402.25亿元，位列中国家电连锁第一。2005以严谨规范、科学高效的内部管理通过ISO9000质量管理体系认证。 苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良好的售前、售中与售后服务，强调“品牌、价格、服务一步到位”。目前经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、生活电器、通讯、电脑、数码八个品类，近千个品牌，20多万个规格型号。一直坚持“专业自营”的服务方针，以连锁店服务为基石，配套建设了物流配送中心、售后服务中心和客户服务中心，为消费者提供方便快捷的零售配送服务、全面专业的电器安装维修保养服务和热情周到的咨询受理回访服务，竭诚为消费者提供全程专业化的阳光服务。 至2007年10月1日，苏宁电器的连锁店网络已经覆盖全国29个省和直辖市，190多个城市拥有超过600家连锁店，在区域分布上已经形成了由省会城市店面，到地级城市店面，再到县级城市店面的市场分布格局；在单个城市的分布上形成了由核心商圈店面，到区域商圈店面，再到社区商圈店面的城市网络格局；在店面类型上形成了由旗舰店，到中心店，再到社区店的结构类型格局，连锁店网络布局的合理性、均衡性、精细化的程度又上了一个新台阶。 你是苏宁电器空调事业部的采购经理,苏宁已与各空调厂家建立了合作关系，考虑到目前家电产品价格竞争激烈，公司希望各厂家提供的利润不能相差大多，目前公司将与美的、海尔签订明年的年经销协议。现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到与美的、海尔谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。 背景资料（1）：创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足房产、物流等领域的大型综合性现代化企业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地。目前，美的集团员工近8万人，拥有美的、威灵等十余个品牌。美的集团在全国各地设有强大的营销网络，并在美国、德国、加拿大、英国、法国、意大利等地设有21个海外机构。 美的集团主要产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机、电饭煲、饮水机、微波炉等家电产品和压缩机、电机、变压器等家电配件产品，拥有中国最大最完整的空调产业链和微波炉产业链，拥有中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。 美的集团一直保持着健康、稳定、快速的增长。2007年，美的集团整体实现销售收入达750亿元。在“2007中国最有价值品牌”的评定中，美的品牌价值跃升到378.29亿元，位居全国最有价值品牌第七位。 你是美的空调事业部的经理, 目前公司将与苏宁签订明年的年经销协议。听说苏宁今年要求各厂家提供的利润要一致，但美的的销售模式与海尔不同，不知苏宁空调事业部对利润一致的有什么样的要求，现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到与苏宁谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。 背景资料（2）海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过5万人，已发展成为大规模的跨国企业集团，2008年海尔集团实现全球营业额1220亿元。 海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌。到2008年，海尔累计申请专利8795项，其中发明专利2261项；2008年，集团申请专利 912 项，其中发明专利 525 项。在自主知识产权的基础上，海尔已参与15项国际标准的制定，海尔主持或参与了192项国家标准的编制、修订，其中8项获得了国家标准创新贡献奖，制定行业及其它标准439项。海尔是参与国际标准、国家标准、行业标准最多的家电企业。在创新实践中，海尔探索实施的“OEC”管理模式、“市场链”管理及“人单合一”发展模式引起国际管理界高度关注。2009年，海尔实施全球化品牌战略进入第四年。海尔将继续发扬“创造资源、美誉全球”的企业精神和“人单合一、速决速胜”的工作作风，深入推进信息化流程再造，建立从以用户为中心的信息化流程，搭建全球化运营的物流、资金流、信息流网络，创出中华民族自己的世界名牌！ 你是海尔空调分公司经理, 目前公司将与苏宁签订明年的年经销协议。听说苏宁今年要求各厂家提供的利润要一致，但海尔的销售模式与其它空调企业不同，不知苏宁空调事业部对利润一致的有什么样的要求，现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到与苏宁谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。 选择两种品牌产品系列化中处于同样地位，销量最大的普通型号提供参考 名称 型号 成本价 出厂价 批发价 零售价 海尔 KFR.25GW/CF 1700 3200 3325 3610 美的 KFR.26GW/GIY 1700 2240 2390 2530 毛利率 型号 渠道总和 制造商 批发商 零售商 海尔 KFR.25GW/CF 59% 47% 4% 8% 美的 KFR.26GW/GIY 36% 24% 6% 6% 完成任务要求： （1）根据情景做好商务谈判前准备，要包含第一步到第三步，第一步商务谈判信息收集方法及渠道，第二步市场调研常用方法-市场调研法，至少使用一种市场调研方法，第三步商务谈判调查内容及分析 （2）根据情景制定商务谈判前商务谈判预案，商务谈判方案内容要包含商务谈判方案策划内容第1-8项内容，商务谈判方案产生至少使用一种商务谈判方案构思方法，用四步法评价方案。 （3）以小组为单位在下一堂课上展示成果，如果小组模拟谈判预案通过，就进入正式模拟谈判。若小组模拟谈判预案未通过，返还前面各阶段找原因、修改方案，直到通过为止。

铁矿石谈判简史 　　一切不美好的回忆，始于2005年。 　　一向与中国买家保持良好关系的国际三大铁矿石巨头必和必拓、力拓和淡水河谷，忽然变得很难对付。从那一年起，他们不约而同地变相提高自己的要价。 　　2005年：惊醒梦中人 　　按照以往约定俗成的规则，淡水河谷、必和必拓与力拓是目前参与铁矿石谈判的三大卖家，他们与来自中国、日本、韩国及欧洲的买方分别展开谈判，一旦有最先达成协议的买卖双方出现，那么其他谈判将立即停止，并接受所达成的价格。 　　此前，三大铁矿石巨头从来没有如此具有叛逆精神，而在巴西淡水河谷（CVRD）率先提出涨价71.5％之后，必和必拓为了能够提高澳大利亚铁矿石到达中国口岸时的价格，要求以到岸价成交。 　　必和必拓的提议受到了以宝钢为首的中国买家的联合抵制，中国钢铁工业协会（下称钢协）多次声明，不会接受必和必拓的要价，并表示，必和必拓需要以长远的眼光来看待双方的合作，不能仅图一时之快。 　　“别忘了在铁矿石难卖的事情，想让我们买你们的矿石，还要给回扣呢。”钢协顾问吴溪淳曾这样“提醒”必和必拓。 　　在国际三大铁矿石巨头相继在谈判桌上“打劫”中国钢铁企业之时，立志成为 “第四巨头”的澳大利亚FORTESCU集团（简称FMG），正以诱人的矿山开发项目吸引中国企业出资建设。 　　最终结果是，中方企业不得不接受铁矿石进口涨价71.5％的事实。 　　外界对铁矿石谈判的关注拉开了序幕。 　　2006年：中方的持久战 　　2005年10月，2006财年的铁矿石谈判启动，前一年遭遇“打劫”的中国买家学得更加聪明了。 　　2005年“十一”假期，包括数家著名钢企高层在内的中国买家组团前往印度寻求购买矿山和铁矿石，以打破三大铁矿石供应商的垄断。但是此行无功而返，因为印度的卖家分布极为分散，同时交通基础设施不太完善，中国买家很难大规模从当地采购铁矿石。 　　同时，在山东日照等重要铁矿石进口口岸，出现了囤积居奇现象，一些人哄抬铁矿石价格，导致对外谈判局势极为不利。 　　直至2006年3月，此轮铁矿石谈判依旧没有定论。外界对此表示担忧，但当时钢协副秘书长戚向东向《中国经营报》记者透露，“铁矿石谈判不会急于求成”。这意味着中方将采用持久战的战术应对谈判。 　　2006年6月，耗时8个月的谈判终于结束。谈判结果是价格上涨19％。 　　国内舆论对此并不满意，认为中方谈判代表“贻误了战机”。 　　2007年：速战速决 　　2006年12月22日，新一轮铁矿石谈判出人意料地顺利：宝钢与淡水河谷就2007年度国际铁矿石基准价格达成了一致，在2006年的基础上上涨9.5％。 　　在2006年度的铁矿石谈判中，由于中方坚持降价，并采取拖延战术，最终导致“战机”延误，无奈接受价格上涨。钢协决定此次谈判中不再采取拖延战术，但也不会提前把自己的底线泄露出来。为了保密，钢协把几次重要的会议都放在了上海或武汉等城市召开，以尽量保持低调。 　　尽管此次谈判初期，必和必拓、力拓和淡水河谷三大巨头组成的铁矿石卖方早早发布了5％到10％的预期涨价幅度，但这次中方不再有人出面抵制涨价。谈判仅进行了一个多月便已尘埃落定。 　　“9.5％对中国来讲是一个好消息，因为这是4年内，外方叫涨幅度最小的一次。”谈判结果公布后戚向东曾高兴地对本报记者表示。 　　这也被普遍视为历来最为成功的一次铁矿石谈判。 　　2008年：走在破裂的边缘 　　短暂的和睦之后，力拓和必和必拓向宝钢提出了一个更严酷的要求：2008年的铁矿石谈判需要改变规则，以到岸价格进行交易。这一提议，无疑是希望铁矿石价格再次上涨。 　　转机发生在2008年2月份，巴西淡水河谷与蒂森克虏伯达成协议，淡水河谷南部粉矿价格上涨65％，卡拉加斯粉矿价格则上涨66％。这也是历年铁矿石价格谈判中，第一次针对不同品位的矿石才有不同的涨价幅度。 　　在淡水河谷率先打破规则之后，力拓自然更有理由坚持对规则的改变。2008年3月底，由于中国钢企的坚决拒绝，力拓改变方式实施“逼宫”。 　　据接近铁矿石谈判的人士透露，三大卖家不可抗力为由，威胁减少对中国长期协议买方的铁矿石供应，并将把铁矿石集中到现货市场高价卖出，这几乎导致谈判破裂。 　　最终双方都勉强接受了PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿在2007年度价格基础上分别上涨79.88％、79.88％和96.5％。 　　铁矿石卖方又一次采取主动，打破传统谈判规则。 　　业界视点 　　“长协矿”价格可望大幅回落 　　访中华商务网资深分析师马忠普 　　《中国经营报》：2009年新一轮的铁矿石谈判正在进行，你认为此次双方争论的关键点何在？ 　　马忠普：在此次世界经济衰退中，几乎所有大宗商品价格都出现了大幅回落的趋势，但铁矿石长期协议价格却没有随之下降。现在来看，包括中国钢铁业在内的全球钢铁市场，在2009年都面临一个低潮期，因此2009年铁矿石协议价格回落可能性较大。但影响铁矿石谈判结果的因素很多，不仅有国际经济周期性衰退和铁矿石供给过剩等基本面，也有钢铁市场价格走势的变化对铁矿石价格谈判预期的影响，以及国际铁矿石供需布局结构和协议铁矿石价格形成机制的改革问题。 　　正是这些复杂而多变的因素交织在一起，使双方自2008年10月份启动的接触和谈判，至今没有取得最后结果。三大铁矿石供应商都同意了自2009年1月1日到4月1日的协议铁矿石要降价，但同时提出铁矿石进出口市场的价格指数，要求依据铁矿石市场的进出口到岸价格指数变化，确定协议铁矿石进口到岸价格。这样一来，中国钢铁企业将面临不断变化的协议铁矿石价格，对钢企控制铁矿石采购量和成本十分不利，也不符合长期大宗协议商品国际贸易的惯例，因而遭到了国内钢铁协会和钢铁企业的拒绝。 　　《中国经营报》：你怎么看待近期中国钢材市场价格上涨对铁矿石价格谈判的不利影响？ 　　马忠普：最近国际钢材价格急跌，而国内钢材价格的下降空间已经非常有限，并且出现了需求少量增加的局面，钢材市场的表现，为整个铁矿石谈判添加了不确定因素。从历次铁矿石谈判结果看，除了三大铁矿石供应商的垄断地位、铁矿石需求增幅过快之外，钢材市场价格的上涨趋势，也是刺激协议铁矿石价格大幅上涨的重要因素。中国钢材市场近两个月价格上涨数百元，并带动国内铁矿石、铁合金、焦炭价格有所回升。这一变化趋势确实不利于铁矿石协议价格回落幅度的谈判。当国内外钢铁业和三大铁矿石供应商都看到中国钢材市场价格变化时，期待铁矿石价格谈判尽快取得结果也是不现实的。 　　实际上，中国钢材市场经过近期价格回升，钢铁企业缓解了亏损的压力，但并没有摆脱亏损。特别是国际钢材进口压力近期出现了明显增加的趋势，这将制约国内市场的价格走势。而国内近1亿吨停产的产能也并没有恢复。这些动态变化趋势说明，2009年国际和国内钢铁市场的价格走势，只能在相对的低谷中震荡盘整。在世界经济低谷中，2009年中国钢铁企业能摆脱亏损和微利就很不错了。这种钢材市场演变的大趋势，才是铁矿石价格下降幅度谈判的基本依据。而最终影响2009年国际铁矿石市场价格和铁矿石谈判结果的，是国际钢铁市场价格变化的大趋势和铁矿石需求减少难改供大于求的形势。 　　《中国经营报》：中国钢铁企业如何摆脱在铁矿石价格谈判中孤军奋战的不利局面？ 　　马忠普：日本和国际上一些大钢铁企业在三大铁矿石供应商那里都有相当的股份，铁矿石价格的上涨和回落对这些企业影响不大，这就使中国钢铁企业在2009年的铁矿石价格谈判中孤军奋战，难度很大。但是2009年的经济和钢材市场形势变了，比如钢材需求大户日本丰田汽车等正面临严重亏损。虽然铁矿石价格涨跌对一些日本钢铁企业利润影响不大，但2009年却面临钢材价格需求下调，以缓解下游大用户企业成本的承受力问题。所以在这次全球钢材市场价格几乎跌入低谷的时候，包括新日铁在内的许多国际大钢铁企业都要求铁矿石协议价格大幅降下来。中国钢铁企业需要加强同国际钢铁企业及铁矿石供应商的协调，使铁矿石价格谈判早日取得结果。

咱俩一样的问题啊 那个第一题怎么搞啊？？

不是有这样一句话吗？知己知彼百战百胜，知己不知彼，一战一败，首先你应该去调查清楚那位谈判者返程的时间，带他到处去游玩，装作不急于求成的样子，只有这样才会让他感觉到时间的紧张，主动权就掌握在你手上了，在等到他反程的那天,发现交易还没有完成,他就会在短时间内马上做出决定,目的是为了在有限的时间内完成任务,结果他只有惨败的回国.

1．中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗。虽然被“迟到”而怠慢，但由此却获得信任。2．阿方此学有三个信息：一是他接纳了中方作为朋友，二是他亦有交易的贼意，三是他改变谈判环境，确保中方对报价有所改善。3．阿方做法符合谈判规则，在最后条件出手前，应相互核对现在的条件，即“唱价”，确保最后出手的交易条件的基础牢靠，不会因为误解而失败。4．双方均表现了互谅互让的交易精神，而且在折衷的运用上，各自运用的理由恰到好处。阿方的折衷基础明确，中方的折衷出师亦有名，阿方最后的表态既在理，又大气。这个结局也是较为成功的谈判典型。

SCI期刊分区是我们选择SCI期刊的重要依据， 怎么确定SCI论文期刊是几区的? 我们都知道SCI期刊分区的重要依据就是期刊的影响因子，所以影响因子就是我们辨别分区的主要依据，确定SCI期刊分区，我们首先要清楚SCI期刊分区的具体情况，分区共有几区，每区的标准是什么，这是我们选择SCI期刊的基础。 SCI期刊分区共有两种，一类是JCR分区，也就是汤森路透分区，共有Q1、Q2、Q3和Q4四个区，前25%(含25%)期刊划分为Q1区，前25%～50%(含50%)为Q2区，前50%～75% (含75%)为Q3区，75%之后的为Q4区。另一个分区是中科院分区，中科院分区也是有四个区，1区-4区，在称谓上与JCR分区不同，前5% 为该类1区、6% ～ 20% 为2 区、21% ～50% 为3 区，其余的为4 区。 其实这两类分区最大的区别在于影响因子的区间标准不同，中科院分区中1区期刊比JCRQ1区期刊要少，质量上要更高，两种分区都是可以选择的，具体按照哪一种分区标准选择期刊要看作者单位的要求，目前来看，国内高校和科研单位应用比较多的是中科院分区，也有一些单位自己根据实际需求进行了期刊的分区，所以作者要看单位的具体标准来选择刊物。 不论是JCR分区还是中科院分区，分区越靠前期刊发表难度越大，一般普通作者能发表二区期刊已经很不容易了，发表三区四区相对容易一些，所以选择刊物还要考虑个人能力以及精力问题，以及具体的发表要求!

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《头号玩家》不能看是因为平台购买的版权到期了。《头号玩家》是由史蒂文·斯皮尔伯格执导，扎克·佩恩、恩斯特·克莱恩编剧，泰尔·谢里丹、奥利维亚·库克、西蒙·佩吉、本·门德尔森、马克·里朗斯、T·J·米勒主演的科幻冒险片，于2018年3月30日在中国大陆上映。该片根据恩斯特·克莱恩同名小说改编，讲述了一个现实生活中无所寄托、沉迷游戏的大男孩，凭着对虚拟游戏设计者的深入剖析，历经磨难，找到隐藏在关卡里的三把钥匙，成功通关游戏，并且还收获了网恋女友的故事。影片评价《头号玩家》作为一部爆米花电影，无疑是成功的。它怀旧，但不煽情；它通俗，但不俗套；它科幻，但又无比的贴近现实。每一个动作画面都足以让人肾上腺素激增，心跳加速。埋在片中的无数彩蛋的无缝对接，也让一些影迷、游戏迷、音乐迷为之疯狂，大呼过瘾。抛开科幻和虚拟现实的外衣，剧情依旧是好莱坞式个人英雄主义的套路。影片中展现的随着现实世界的颓败，人们沉迷于虚拟世界的种种夸张行径，或许也会是我们生活中的一种常态。

酒是一种非常神奇的物品。它能在人悲伤的时候给予人精神上的压制，能让人在开心的时候得到更大的喜悦。我个人觉得吧，有的人喝酒就是为了抒发自己内心困苦的感情，因为酒中含有酒精，它可以麻醉自己的神经，使自己的内心得到压制会使自己的内心好受一点。而有的人喝酒就是单纯的喜欢喝酒，他们喜欢喝下去的那种感觉，更有的人会去品尝酒的那种醇香味。所以说这种事情应该是看情况来分的吧。我们都知道酒从古至今都是人们餐桌中必不可少的一种物品。而古代人喝酒主要是为以驱除自己身上的寒冷的，除了像有些诗人为了抒发自己内心的感觉来用酒寻找灵感，比如说像诗人李白之类的诗人，他们以借酒消愁来抒发自己内心的感慨，但这也不排除李白就是一个喜欢喝酒的人，从他的诗中我们就可以感觉出来，李白本人其实也是喜欢喝酒的 。古代人喝酒都是那么简单直接，而现代的喝酒一般都是分为两种人。一种是特别喜欢喝酒的人，他们一日三餐不能少酒，把酒看的什么都重要，只要是酒他们都喜欢喝。有很多情场不顺或者工作不顺的人，他们都不知道该怎样来抒发自己内心的感情所以会用喝酒来抒发自己内心那种苦涩的情感。因为酒精有很好的麻痹效果，他们想麻痹自己内心的痛苦，想去掩盖自己的痛苦，从而去躲避那些自己不想的事情，是自己看起来非常无所谓的样子，这样会让他们逃避现实时不知该如何面对自己。所以从这些方面可以看到的，有喜欢喝酒的也有用酒来逃避现实的，没有绝对的说法。

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是钱塘“湖”春行吧，钱塘湖就是西湖。《钱塘湖春行》选自《白氏长庆集》。也是一首写西湖颇具盛名的七言律诗。这首诗写早春的西湖极有特色，读后会同诗人一样，爱上这湖光山色。822年（长庆二年）七月，白居易被任命为杭州的刺史，825年（宝历元年）三月又出任了苏州刺史，所以这首《钱塘湖春行》应当写于长庆三、四年间的春天。附：《钱塘湖春行》作者：（唐）白居易 孤山寺北贾亭西，水面初平云脚低。 几处早莺争暖树，谁家新燕啄春泥。 乱花渐欲迷人眼, 浅草才能没马蹄。 最爱湖东行不足, 绿杨阴里白沙堤。全文翻译：从孤山寺的北面到贾亭的西面，湖面春水刚与堤平，白云低垂，同湖面上的波澜连成一片。几处早出的黄莺争着飞向阳光温暖的树木上栖息，谁家新来的燕子衔着泥在筑巢。繁多而多彩缤纷的春花渐渐要迷住人的眼睛，浅浅的春草刚刚能够遮没马蹄。我最喜爱西湖东边的美景，总观赏不够，尤其是绿色杨柳荫下的白沙堤。按：白堤早在唐代以前就已经存在，当时称为“白沙堤”。白堤之所以叫“白堤”，是杭州人以自己的方式表达对白居易永远的敬意。当然也有猜测是人们误以为是白居易修建的白堤。创作背景：822年（长庆二年）七月，白居易被任命为杭州的刺史，825年（宝历元年）三月又出任了苏州刺史，所以这首《钱塘湖春行》应当写于长庆三、四年间的春天。写出了作者看见早春风景时的开心和对钱塘江风景的喜爱，表达了作者对于自然之美的热爱。作者简介：白居易（772年～847年），汉族人，字乐天，晚年号香山居士，中国唐代伟大的现实主义诗人。 著有《白氏长庆集》七十一卷，《新乐府》五十首和《秦中吟》十首，是唐代诗人中创作最多的诗人。更多详情，请参考：http://baike.baidu.com/link?url=zUrTp7-gI3csElicV4Wsf3YMLNtCnwM-KuS3Iz6BB_fBQVzIj9WfkA2zKCEzIBdNBTCiYYO1b-DawdraVy7dDa

　　晴雯的性格特点：美丽聪慧，柔情似水；桀骜不驯，刚直锋利；疾恶如仇，敢于反抗；心比天高，命比纸薄。晴雯是曹雪芹笔下最具有个性魅力、最丰满的形象之一。 　　晴雯，中国古典小说《红楼梦》人物，金陵十二钗副册之首，贾宝玉房里的四个大丫鬟之一，也是最具有反抗精神的丫鬟，红学中普遍评价她有黛玉之风。 　　她长得风流灵巧，眉眼儿有点像林黛玉，口齿伶俐，针线活尤好，曾为宝玉病补雀金裘。 深得贾母的喜爱。可正因为她模样长得稍好一些，经常和贾宝玉说说笑笑，就被王夫人误以为带坏宝玉。再加上王善保家的等小人

sci分区和影响因子都是权衡科研质量的重要标准。一区二区三区四区是sci期刊的分区，sci期刊的分区有两种，一种是jcr的分区，另一个是中科院的分区，这两类分区很类似，都是分为四个区，分区的标准也都是期刊的影响因子，至于不同区的期刊的区别，很显然的区别就是这四个区是按照影响因子由高到低排序的。一区期刊是影响因子最高，学术价值最高，影响力最大的期刊，四区期刊就是四个区中影响因子最低的一类刊物。一般能发表一区的都是一些专家学者、知名大学教授、或者一些在本专业内有一定影响力的科研工作者。二区期刊仅次于一区期刊，二区期刊国内作者发表的就相对多一些了，目前国内一些标准中明确要求发表二区及以上期刊，所以二区是很多国内作者的首选，二区期刊发表难度略小，但也要看具体的学科和具体的期刊，一般的规律是二区期刊较一区期刊容易一些。三区四区期刊的发表难度就会更低一些，但三区四区期刊在国内有些许争议，就是因为上述我们提到的硬性要求，有些单位和高校是不认可二区以下的刊物的.

　　端午节一来，家乡里四处飘荡着粽叶的清香，家乡的端午节带着一种浓厚的节日气息。下面是由我为大家整理的“家乡的风俗端午节作文400字”，仅供参考，欢迎大家阅读。 　　家乡的风俗端午节作文400字【一】 　　梅子熟透了以后，端午节的脚步款款走来。“它从柳暗花明、细雨如丝的江南走来，从绿茵如盖、杨柳含烟的梦中走来，从我深深的眼眸中走来。”这是当什作家丰华对端午节的赞美。端午节是我国古老的传统节日，我们的家乡也用独特的方式过着自己的传统佳节。 　　每当端午节来临时，家家户户都会在门前插上一枝艾草，我家也不例外。妈妈向我解释：插艾草其实是我们这里的一种风俗习惯，艾草有一种特别的香味，放在门口是为了防蚊虫避邪，保佑一家人幸福安康！ 　　端午节，家家户户还要吃粽子，我和奶奶一起包粽子。中午，粽子煮熟了。我迫不及待地撕开它碧绿的外衣，顾不上斯文，狼吞虎咽的吃起了粽子。听奶奶说，端午节吃粽子是为了纪念伟大的爱国志士屈原。屈：是楚国的爱国大臣，他力主联齐抗秦，却惨遭南后等奸臣的陷害，蒙受冤屈。最终，秦国攻破楚国，他心如刀割，在五月初五这一天，抱石投汨罗江而死。老百姓爱戴他，向江中投放粽子，希望鱼儿莫吃他的遗体。 　　这就是我的家乡的端午节，粽叶飘香浸润着浓郁的文化气息！ 　　家乡的风俗端午节作文400字【二】 　　又到了飘满棕子香味的端午节了，让我想起了我们家乡端午节的习俗。 　　我五岁那年，在湖南老家过了一个端午节。那天上午，爸爸领着我去看划龙舟比赛。还没有到江边，远远地就听到了锣鼓喧天，非常热闹。走近一看，江边插着许多彩旗，岸上人山人海，五条龙舟在江里一字排开，划船手摩拳擦掌在准备着。正式比赛开始了，只听一声炮响，五条龙舟像五支离弦的箭一样向前驶去，你追我赶，争先恐后。加油声、锣鼓声、欢呼声……异常热闹。 　　这时天空下起了绵绵细雨，但是人们一点也不在乎，完全沉浸在这欢乐的海洋里。在人们的欢呼声中，有一条龙舟划到了终点，笑声、欢呼声更响亮了。 　　我看见岸上看热闹的人往江里扔粽子和鸡蛋，我非常奇怪地问：“爸爸，他们在做什么，为什么要把好端端的粽子扔进水里呢？”爸爸说：“赛龙舟起源于古时楚国人因舍不得贤臣屈原投江死去，许多人划船追赶拯救。他们争先恐后，追到洞庭湖时不见踪迹。以后每年五月五日划龙舟纪念他。借划龙舟赶走江中之鱼，同时丢粽子等食物喂给鱼吃，以免鱼吃掉屈原的身体。” 　　我爱家乡的端午节。我们家乡的爱国诗人屈原值得我们永远怀念。 　　家乡的风俗端午节作文400字【三】 　　端午节是我国的传统节日，也叫“五月节”。每逢过端午节时，家家户户都要吃上香喷喷的粽子，还能观看激动人心的龙舟赛。听闻有的地方还会有挂艾草的习俗呢！据说端午节是为了纪念古代爱国诗人屈原。 　　每年的端午节，我们全家一起包粽子。奶奶先拿出粽叶，并将粽叶卷成漏斗状，再往里面放糯米，咸蛋黄，五花肉，最后用绳子将其绑紧就大功告成啦！我也写着奶奶的样子，拿出两片粽叶，卷成一个漏斗形，把材料放入后便盖上粽叶，用绳子圈了几圈打了一个结。我开心地提起粽子想跟奶奶分享我的杰作，但是不一会的功夫，粽子里的料纷纷跑出来了，看着自己包的粽子散了，我好伤心。这时一旁的妈妈摸着我的头说：“没关系的，第一次包，难免会有失误，可能是没绑紧呢，我们要从中总结经验，不要放弃，慢慢来。”在妈妈的鼓励下，我终于包出了一个完好无损的粽子，我露出了喜悦的笑容，奶奶也满意地笑了。这时厨房里传来的爸爸的声音，爸爸说：“看来，以后包粽子有小帮手啦！哈哈！”我们开心地笑了起来，似乎整个屋子都充满了欢乐。 　　我喜欢端午节，我每年都盼望着端午节的到来，这样我不仅可以和家人们一起开开心心地包粽子，还可以吃上香喷喷的粽子。 　　家乡的风俗端午节作文400字【四】 　　每年的农历五月初五便是家乡的传统节日——端午节了。在这天，家家户户都要包粽子，吃粽子。那天清晨一醒来，就闻到了空气中粽子那诱人的香味。 　　上午，大家都要到集市上卖艾草，说是艾草可以驱蚊除虫，驱灾辟邪。那天，市集上的商贩几乎都会在店门口插几株艾草，清香四溢。远远望去，艾草就如一条条碧绿的丝巾点缀着大街小巷。 　　到了中午，市集散了。一回到家，老人便要为孩子系上五色绳。五色绳，顾名思义就是有五种颜色：白、青、黑、红、红。分别代表了五行中的金木水火土。它们有的叫长命绳，有的叫辟邪绳，还有的叫快乐绳……带上五色绳可以强身健体，长命百岁。 　　下午两点钟左右，大家都要洗澡。这洗澡水十分特别，是由艾草、鱼腥草、毛苦草等十几种才要一同倒入一个大锅中煮，煮到所有药材都软了便可以取出洗澡了。这种水很清香，洗了不会长痱子，还可以杀菌除湿气。 　　晚上，大伙儿都要出去买香包。香包既好看有很香，颜色各异，造型也各异，有方形、圆形……不同的香包上有不同的花纹，不同的花纹也代表了不同的寓意，鱼代表年年有余，鸳鸯代表天长地久……晚上睡觉前要把香包挂在床头，一是可以保佑人们万事如意，二是可以提高人的睡眠质量。 　　家乡的端午节别具特色，令人难忘。 　　家乡的风俗端午节作文400字【五】 　　家乡有许多的传统节日，如：重阳节，春节，中秋节，清明节等，我最喜欢的节日就是农历五月初五的端午节。 　　端午节那天要吃那香喷喷的粽子，可是你们知道为什么要吃粽子吗？ 　　传说有这样一个故事：曾经有一位爱国诗人屈原，因为自己的国家破亡，于是便愤恨跳江，人们怕江里的鱼儿吃掉屈原，于是便包粽子，将粽子投到江里给鱼儿吃。屈原跳江时是农历的五月初五，人们为了纪念屈原，便将这天定为端午节。 　　知道了端午节的来历，可是你们会包粽子吗？要先到店里买粽子叶子，再买点糯米，花生，葡萄干等，先把粽子叶清洗干净，然后把糯米，花生等食物放到粽子叶子上，按照三角形的形状包起来，最后用绳子一绑就好了，由于我是初学者，总是把它包不紧，哎！管它三七二十一呢，先蒸上再说，蒸了一个小时后，打开一看，虽然皮已经开了，但仍然飘着那清香般的粽子味，再尝一口，更是无比的美味。 　　有些人吃过粽子后，还要赛龙舟。虽然我没有真正看过龙舟比赛，但是依然能想象出那热闹的场面。 　　这就是我们家乡的端午节！同时我们也应该学习屈原的爱国精神。从身边的点点滴滴做起，上课认真听讲，不做小动作，尊老爱幼。在生活中要养成良好的习惯，这样长大才能为祖国做出贡献。

钱塘江春行 　　白居易【唐】 　　孤山寺北贾亭西，水面初平云脚低。 　　几处早莺争暖树，谁家新燕啄春泥。 　　乱花渐欲迷人眼，浅草才能没马蹄。 　　最爱湖东行不足，绿杨阴里白沙堤。

心理健康手抄报内容有：1，心理健康的儿童少年，有积极、良好的人际关系。尊重他人，理解他人，善于学习他人的长处补己之短，并能用友善、宽容的态度与别人相处。他们在别人面前能做到真诚坦率，从而容易得到别人的信任，并建立起融洽的人际关系。在集体中威望很高，生活充实。2，心理健康的人有健全的“自我”，对自己有正确的认识，并能对自己进行客观的评价，能对自己的个性倾向性和个性心理特征进行有效的控制和调节。3，心理健康者热爱生活，能深切感受生活的美好和生活中的乐趣，积极憧憬美好的未来。能在生活中充分发挥自己各方面的潜力，不因遇到挫折和失败而对生活失去信心。能正确对待现实困难，及时调整自己的思想方法和行为策略以适应各种不同的社会环境。4，心理健康是一种持续良好的心境，个体在这种状态下，其认识活动、情绪反应、意志行动处于积极状态，而且具有正常的适当的调控能力，并能充分发挥其身心的潜能。5，心理健康是一个人的认知，情绪、情感和意志，需要和动机；能力和人格的内在关系协调，心理的内容与客观现实保持统一，并能促使人体内、外环境平衡和促使个体与社会环境相适应的状态，并由此不断地发展健全的人格，提高生活质量，保持旺盛的精力和愉快的情绪。

浅茶满酒。茶：洗茶 闻茶 才到品茶~，酒文化表现在敬酒 祝酒词上：规矩一：酒桌上虽然“感情深，一口闷；感情浅，舔一舔”，但是喝酒的时候决不能把这句话放在嘴上。 规矩二：韬光养晦，厚积薄发，切不可一上桌就充大。 规矩三：领导相互喝完才轮到自己敬。 规矩四：可以多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你是领导。 规矩五：自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可是情况而定，比如对方喝酒态度，对方酒量，且不可比对方喝得少，要知道是自己敬别人。 规矩六:自己敬别人，如果碰杯，一句”我喝完，你随便”方显大度． 规矩七： 端起酒杯（啤酒杯），右手扼杯 ，左手垫杯底，记着自己的杯子要永远低于别人．自己如果是领导，酒杯就不要放太低，不然怎么叫下面的端杯？ 规矩八：如果没有特殊人物在场，碰酒最好按顺时针顺序，不要厚次薄彼． 规矩九：桌面上不谈生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了了然，不然人家也不会敞开了跟你喝． 规矩十：不要装蒜．说错话，办错事，不要申辩，自觉罚酒才是硬道理． 规矩十一：不要把”我不会喝酒”挂在嘴边，免得别人骂你虚伪，不管你信不信，人能不能喝酒还真能看出来． 规矩十二：酒后嘘寒问暖是少不了的，一杯酸奶，一杯热水，一条毛巾都显得你关怀倍至． 规矩十三：自己职位卑微，记得多给领导添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领导确实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而喝酒。 规矩十四：领导跟你喝酒，是给你face，不管领导怎么要你喝多少，自己先干为敬，记着啊，双手，杯子要低。 规矩十四：比如领导甲不胜酒力，可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下。 规矩十五：碰杯、敬酒要有说词，不然，我干吗要喝你的酒？ 规矩十六：假如，纯粹是假如，遇到酒不够的情况，酒瓶放在桌子中间，让人自己添，不要傻不垃圾的去一个一个倒酒，不然后面的人没酒怎么办？ 规矩十七：注意酒后不要失言，不要说大话，不要失态，不要吐沫横飞，筷子乱甩，不要手指乱指，喝汤噗噗响，不要放屁打嗝，憋不住去厕所去，没人拦你。 规矩十八：最后一定还有一个闷杯酒，所以，不要让自己的酒杯空着。

　　编辑本段生平和性情　　晴雯是宝玉的丫鬟，也是《红楼梦》中最具叛逆性格的丫鬟。　　晴雯从小被卖给贾府的奴仆赖大家为奴。赖嬷嬷到贾府去时常带着她，贾母见了喜欢，赖嬷嬷就孝敬了贾母。她长得风流灵巧，眉眼儿有点像林黛玉，口齿伶俐，针线活尤好。 深得贾母的喜爱。　　她的反抗性最强，她蔑视王夫人为笼络小丫头所施的小恩小惠；嘲讽向主子讨好邀宠的袭人是“哈巴狗儿”；抄检大观园时，唯有她“挽著头发闯进来，‘豁啷"一声将箱子掀开，两手提著底子，朝天往地下尽情一倒，将所有之物尽都倒”，还当众把狗仗人势的王善保家的痛骂一顿。　　她的反抗，遭到了残酷报复。王夫人在她病得“四五日水米不曾沾牙”的情况下，从炕上拉下来，硬给撵了出去。当天宝玉偷偷前去探望，晴雯深为感动，便绞下自己两根葱管一般的指甲、脱去了一件贴身穿的旧红绫小袄儿赠给他。当夜，睛雯悲惨地死去。宝玉深感哀伤，特作《芙蓉女儿诔》，祭奠晴雯。　　编辑本段晴雯的判词　　曹雪芹将她列入《金陵十二钗又副册》，其判词云：　　霁月难逢，彩云易散，心比天高，身为下贱，风流灵巧招人怨。寿夭多因诽谤生，多情公子空牵念。　　“心比天高”，如笑指繁星所说：十岁的时候被赖大买去做丫头，是奴才的奴才，后来像礼物一般孝敬了贾母，但却没有一点奴性。她的爽直莽撞针对的是每一个人：宝玉、黛玉、袭人，用客观的眼光来看，她实在不是一位好丫头，她从来没有摆正奴才的位置，即便要求宝玉爱自己，也是站在“人”这一个同样对等的高度上，不是奴颜婢膝，也没有温柔和顺，再用黛玉所说的便是“我为的是我的心”。为了自己的心而活着的人，在现在也没法不让人感动的，我们难道一定要对着这颗高贵的灵魂指责她：你只是个奴才？身为下贱是她无法改变的命运，但我们已经看到了弱小如晴雯是怎样为这不公平的命而抗挣，她不愿服侍宝玉洗澡，她也看不惯别人的鬼鬼遂遂，她如此珍爱自己清白的女儿身，果真使最明白女儿的宝玉另眼相看，由亲昵而升为心爱。看宝玉挨打支走袭人却让晴雯送手绢，我们已经明白晴雯与宝玉更贴心了。　　“风流灵巧招人怨”是晴雯的又一大罪状，晴雯的灵巧确实给她惹了不了麻烦，对于她暴炭一样的性子，有如平儿般的人物知道体贴，能够理解，有如宝玉一样的主人知道敬重，多方维护。也有因挨打受骂吃了亏的，难免要背后下蛆。看王善保家的在王夫人面前的一番话便知。她告晴雯，无非是说她掐尖要强。但王夫人触动的心思却是“长得几分像林妹妹”的晴雯清狂太过，一口咬定她是妖精，再怀疑她与芳官、四儿等人私情蜜意，勾引宝玉。　　编辑本段《红楼梦》中对晴雯的描写　　晴雯无异是曹雪芹最最钟爱的人物之一，但看那字字珠玑句句血泪的《芙蓉女儿诔》就知道了。可是在浩瀚如海的《红楼梦研究》文章中却很少有评论文章专门写晴雯的，原因是什么就不知道了。　　曹雪芹在《红楼梦》中没有正面描述晴雯的美丽，但是读者都知道晴雯的美丽出众，是因为曹雪芹用铺垫渲染的手法，让一些反感晴雯的人从口中说出来，这就使得晴雯的美丽更加突兀。　　晴雯早在第五回就轻描淡写的出场了，是说贾宝玉在秦可卿的卧室睡觉，有四位丫鬟服侍他，其中有晴雯。然而第一次描述晴雯的长相，就到了七十四回，是出自最恨晴雯的王善保家的口中，她向王夫人进谗言：“………宝玉屋里的晴雯，杖着她生的模样比人标致些……”，至于如何标致，王夫人听了王善保家的话之后就想起来了，是“水蛇腰，削肩膀”，这个“水蛇腰削肩膀”就是那个时代美丽女性的标准体形，在王夫人把病重的晴雯叫到眼前的时候，在王夫人的眼中，我们再一次看到了晴雯是个“美人”“病西施”，晴雯的美丽不言而喻，是荣府上下一致承认的。　　晴雯聪明智慧高傲泼辣，深得宝玉的重用和赏识。可以说在怡红院的大丫鬟中，宝玉尊重的是袭人、信任的是麝月、喜爱的是晴雯。凡是他和黛玉私下传情的事情，都是差遣晴雯去办理，晴雯也深深理解宝黛的感情，传话送物爽朗飒利。象宝玉病中惦念黛玉，给黛玉送旧手帕，就不能让袭人等发现而偷偷的让晴雯送去。　　晴雯机敏而又尖刻，高傲而又善妒、不媚上但是对下严酷。对袭人被王夫人暗许做宝玉的妾，虽然作者没有明晴雯补裘述晴雯的嫉妒，但是从晴雯的话里话外却能够明显看出来她的羡慕和嫉妒。晴雯敢爱敢恨敢说敢骂，快言快语，有的话语不用作者介绍，读者就知道是出自晴雯之口，在她跌了扇子而顶撞宝玉的时候，袭人劝解，晴雯就连讽带刺回敬了袭人：“自古以来，就是你一个人服侍爷的，我们原没服侍过，因为你服侍的好，昨儿才挨了窝心脚。”“哎哟！这屋里单你一个人记挂着他，我们都是白闲着混饭吃的?”不一而足。　　有些事情也只有晴雯敢于做出来，比如撕扇子做千金一笑，比如病中勇补孔雀裘。比如冬天的夜晚穿着单衣吓唬人，一个顽皮、灵巧、任性的美的形象确实赢得了许许多多读者的怜爱。　　晴雯在大观园中的所作所为是光明磊落的，她虽然和宝玉情投意合但却不会象袭人那样“鬼鬼祟祟”的有肌肤之亲，虽然无依无靠家境贫寒却不会象别的小丫头那样偷偷摸摸，她看不起那些狗杖人势欺负奴才的奴才，在抄检大观园的一幕里，晴雯的言行象一颗瞬间升起的绚烂的流星，刹那间照亮了大观园那黑漆漆的夜晚。　　因为晴雯早夭于《红楼梦》前八十回，所以我们看到了出自曹雪琴笔下的一个完整的人物形象，风流灵巧高傲尖刻的晴雯给人们留下了“空牵念”的世代遗憾，乃至于红楼迷们念念不忘那“夜夜长空霁月光”！　　晴雯的反奴性还突出表现在她与贾宝玉的关系中。在这些丫头中，除晴雯之外是没有任何人敢与宝玉冲撞的。第三十一回：“宝玉让晴雯拿果子给自己吃，晴雯笑道：‘可是说的，我一个蠢才，连扇子还跌折了，……倘或再砸了盘子，更了不得了！"宝玉笑道：‘你爱砸就砸。这些东西，原不过是借人所用，你爱这样，我爱那样，各有性情；比如那扇子，原是扇的，你要撕着玩，也可以使得……"晴雯听了，笑道：‘既这么说，你就拿了扇子来我撕。我最喜欢听撕的声儿。"宝玉听了，便笑着递给她。晴雯果然接过来，‘嗤"的一声撕了两半，接着又听‘嗤"‘嗤"几声。宝玉在旁笑着说：‘撕的好，再撕响些"。正说着，只见麝月走过来，……宝玉赶上来，一把将他手里的扇子也夺了递给晴雯。晴雯接了，也撕作几半子，二人都大笑起。”在那种时代，那种家庭，一个丫鬟敢于向主子以任性的姿态继续她的反抗，而主子居然以此为乐，这出人意料的情节足以表现出晴雯与宝玉性格中的共同之处，表达出他们间深切的关系。晴雯与宝玉，在形式上只能是奴主关系。但在晴雯的内心从来不承认自己是听任主子奴役、侮弄或践踏的奴才，即使对宝玉也不能例外。她所珍惜的只是互相尊重和真诚相待，因此她的自尊心在宝玉面前更不可以受到损伤。在宝玉，从来就不愿以主子自居，以奴才看人，当然更不以一般丫鬟来看待晴雯。宝玉看厌了别人对自己的奴颜婢膝，媚主求荣，特别看重晴雯的全无“媚骨”。　　编辑本段晴雯之死　　晴雯之死的重点在一个“屈”字。作者写宝玉去看望晴雯，晴雯悲愤地对宝玉说：“只是一件，我死了也不甘心的。我虽生得比别人略好些，并没有私情蜜意勾引你怎样，如何一口死咬定了我是个狐狸精？我太不服。今日既已耽了虚名，而且临死，不是我说一句后悔的话，早知如此，当日也另有个道理；……”晴雯受冤屈而死，死不瞑目。晴雯是正义无辜的，为了死而无恨，她选取了一种特殊

主要是看你的手绘图指的是什么吧，如果是施工的就应该要画，如果只是手绘效果就不用画

学无人机好就业吗，下面几点解答你的疑虑：先来做两点区分，便于大家对用途和工作方向的了解，第一种：民用：无人机主要使用在于，测绘、航拍、农用等.....这些场合使用；第二种：“无人机应用”工作去向，比如建设类型的企业、做测绘类的企业、影视类的企业。其实现在无人机的应用也还蛮多的，如物流快递、影视拍摄、电力巡检、国土测绘、农业植保、消防安保等，都有在用无人机。

若兰因为生病二去世，临死时还担忧死了后是八爷家的人，不能和她心爱的青山在一起。若曦听到后就去求八爷休了若兰。若兰看到休书后，非常高兴，含笑而去。若兰优雅高贵，娴静温柔，大方得体，明事理知分寸，年少时也有过明媚时光，和青梅竹马的爱人青山在一起，也曾光芒万丈，甚至吸引了痴情的八阿哥；为了家族，她舍弃爱人嫁给八爷。在爱人死后心如死灰，不再问世事，除了妹妹若曦，旁人再与她无关。当若曦带来一纸休书时，对于寻常女人最大的羞辱，却成了她最大的幸福，就这样与爱新觉罗氏再无瓜葛，在香消玉殒之后去满足了她

简述药用植物学主要任务有鉴定中药原植物种类，确保药材来源准确。开展药用植物资源调查，合理利用药用植物。通过植物间亲缘关系，寻找开发新药。资料扩展：《药用植物学》是利用植物形态解剖学和植物系统分类学的知识与方法，来研究药用植物的一门科学。狭义上是指研究人类传统的或民间的有关利用植物防病治病等方面知识的一门学科。广义还涉及植物药的种类鉴定、传统分类、编目，以及活性成分的分享提取、药理学研究等。药用植物学的基本内容分为植物形态解剖学和植物系统分类学两大部分。植物形态解剖学部分主要讲述植物的细胞、植物的组织及种子植物的器官等；植物的系统分类部分主要讲述植物分类的原理和方法、植物进化系统、各类群的特征及其主要药用植物等。研究内容：1.研究鉴定中药的原植物种类，确保药材来源的准确性。在常用的中药中，多品种、多来源、同名异物、同物异名的现象比较普遍。整理中药复杂品种，逐步做到一药一名，保证来源真实。2.调查研究药用植物资源，为合理扩大利用和保护资源奠定基础。在开发利用的同时，一定要注意保持自然界的生态平衡，避免和消除环境污染。作为药学工作者，必须具有此方面的观念和知识。3.利用学科规律，不断寻找及开发新的药用资源。利用植物亲缘关系相近，往往含有相似的活性成分这一规律为线索，去寻找新的药物资源。4.利用植物生物技术，扩大繁殖濒危物种、活性成分含量高物种和转基因新物种。

变态心理学侧重说明异常心理介绍如下：变态心理学侧重研究和说明异常心理的基本性质与特点。“变态心理学”研究异常的心理现象及行为活动的发生、发展和变化的原 因及规律，为正确理解正常的心理活动提供科学的依据，对心理咨询和心理治疗，对心理异常的有效治疗和预防，“变态心理学”都是必要的知识基础。心理学一方面尝试用大脑运作来解释个体基本的行为与心理机能，同时，心理学也尝试解释个体心理机能在社会行为与社会动力中的角色。心理学：心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼顾突出的理论性和应用（实践）性。心理学包括基础心理学与应用心理学，其研究涉及知觉、认知、情绪、思维、人格、行为习惯、人际关系、社会关系，人工智能，IQ，性格等许多领域，也与日常生活的许多领域——家庭、教育、健康、社会等发生关联。变态心理学的这个定义，明确地指出了它是以研究各类形式的变态心理为研究对象的学科。变态心理学研究的对象，同时也是精神病学的对象。不过，针对同样的对象，两门学科各自的侧重点不同。

首联从大处落笔，写孤山寺所见之景。第一句是地点，第二句是远景。“初平”，写春水初生，略与堤平。“云脚低”，写白云低垂，与湖水相连，勾出了早春的轮廓。脚下平静的水面与天上低垂的云幕构成了一副宁静的水墨西湖图。 颔联写莺燕，是诗人游程中所见。莺是春的歌手，都争着飞到向阳的树上去歌唱；燕是春的信使，已开始衔泥筑巢，一片生机勃勃之势。用“早”来形容黄莺，体现了白居易对这些充满生机的小生命的由衷的喜爱。一个“争”字，让人感到春光的难得与宝贵。用一个“啄”字，来描写燕子那忙碌而兴奋的神情，似乎把小燕子也写活了。这两句着意描绘出莺莺燕燕的动态，从而使得全诗洋溢着春的活力与生机。 颈联写花草，着重表现诗人的感受。马在浅草地上走得很轻快，看花的时间长了，眼前一片姹紫嫣红，使人目不暇接，会产生迷乱的感觉。这联和上联是此诗的核心部分，同时也是白诗描写春光特别是描写西湖春光的点睛之笔。这更是一联极富情感色彩与生命活力的景物描写，充分显示了白居易对描写对象的细致观察以及准确把握其特征的能力。 尾联写白沙堤之景，直抒胸臆，表达诗人喜悦的心情。“行不足”，是因为看不足，说明诗人流连忘返。 从孤山北面到现在的平湖秋月、白堤，诗人一路走来一路向人们报告春的信息：湖面春水新生、树上春莺争鸣、空中春燕衔泥、堤岸春花渐开、春草刚绿，诗人敏锐细腻的笔触，让人们从中体会到西湖正在舒展地着上春装。诗人赞美西湖的春色，并且指出他最爱在白沙堤上行走。白堤的两边是水，堤两旁种满了柳树、桃树。春天走在白堤上，澹澹的湖水就在你的脚边，你仿佛走在水面上；初春的柳枝如烟如雾，如丝如缕，飘拂在你的脸上，使你心中涌生无限温柔无限爱，你像在梦境、在仙境。当春天走在白堤上时，你就更能体味到诗人写这首诗时的感觉和心情了。 全诗的题意主要在一个“行”字上，扣紧“春行”二字来描写景物的。但西湖面积太大，行程太长，所以诗人只截取其中一段来写——从孤山寺的北面写起，至白沙堤止。读这首诗，我们自然就有了随着诗人饱览西湖早春景色的感觉。 全诗结构严密，格律严谨，对仗工整，语言流畅，生动自然，语气平易，体现了通俗流畅的特点。 诗人从总体上着眼描绘了湖上蓬蓬勃勃的春意，并善于在行进途中展开了景物描写，选取了典型与分类排列相结合：中间写莺、燕、花、草四种最见春色的景物，动物与植物选择组合，独具匠心。还善于把握景物特征，运用最具表现力的词语加以描绘和渲染。

父亲节的七绝诗如下：1、《冬夜读书示子聿》宋-陆游古人学问无遗力，少壮工夫老始成。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。2、《洗儿戏作》宋-苏轼人皆养子望聪明，我被聪明误一生。惟愿孩儿愚且鲁，无灾无难到公卿。3、《北郭闲思》唐-曹邺山前山后是青草，尽日出门还掩门。每思骨肉在天畔，来看野翁怜子孙。4、《莫如吟》宋-邵雍亲莫如父子，远莫如蛮夷。蛮夷和亦至，父子失须离。5、《忆邢_夫》宋-黄庭坚诗到随州更老成，江山为助笔纵横。眼看白璧埋黄壤，何况人间父子情。

酒是人类生活中的主要饮料之一。中国制酒源远流长，品种繁多，名酒荟萃，享誉中外。黄酒是世界上最古老的酒类之一，约在三千多年前，商周时代，中国人独创酒曲复式发酵法，开始大量酿制黄酒。约一千年前的宋代，中国人发明了蒸馏法，从此，白酒成为中国人饮用的主要酒类。酒渗透于整个中华五千年的文明史中，从文学艺术创作、文化娱乐到饮食烹饪、养生保健等各方面在中国人生活中都占有重要的位置。　 酒文化是中华民族饮食文化的—个重要组成部分。酒是人类最古老的食物之一，它的历史几乎是与人类文化史一道开始的。自从酒出现之后，作为一种物质文化，酒的形态多种多样，其发展历程与经济发展史同步，而酒又不仅仅是一种食物，它还具有精神文化价值。作为一种精神文化它体现在社会政治生活、文学艺术乃至人的人生态度、审美情趣等诸多方面。在这个意义上讲，饮酒不是就饮酒而饮酒，它也是在饮文化。

c李花怒放一树白长亭外，古道边，芳草碧连天。一壶浊洒尽余欢，今宵别梦寒。无语凝噎，执手相看泪眼。这样的场景，古往今来，随处可见！人生何处不相逢，然而人生何处又不分离呢？

测绘是一种重要的技术活动，通过对地球表面及其属性进行测量、观测、记录、处理和分析，以获取地图、地理信息和地理数据，为国家的自然、经济和社会发展提供各种数据和信息。测绘的应用领域测绘技术在现代社会的各个领域都有着广泛的应用和重要的作用。例如，在城市规划、灾害防治、国土管理、资源开发、交通运输、环境保护、军事防御等方面都需要使用测绘数据。测绘的发展历史测绘技术的历史可以追溯到几千年前的古代文明。中国古代就有着丰富的测量传统，如古代科技中著名的《九章算术》、《数书九章》中就有大量的测量内容。近代的测绘技术主要起源于欧洲，19世纪初，随着科学技术的不断发展，测绘技术也不断得到了提高。20世纪初，测绘技术得到了空前的发展，大量新型测量设备如全站仪、卫星遥感等的应用，使得测绘工作更加高效化、精确化。测绘技术的未来随着科技的进步，测绘技术也在不断发展。未来，测绘技术将更加广泛地应用于各个领域。例如，随着无人机技术的发展，测绘工作将更加高效，可以开展更加精细化、个性化的工作。结论测绘技术的应用范围十分广泛，包括但不限于城市规划、交通运输、资源管理、灾害防治等方面。随着科技的不断进步，测绘技术的未来也充满了无限的可能性。

你用电脑还是手绘,由于是平面,比较简单,先把小区的面积按比例缩小到你一个画面里,然后画建筑物,然后就可以在建筑物周围画上你的设计了,什么廊亭,小路,水池,植物,活动区器材等等,(由于都是俯视,所以每一样东西都要按比例.)

农网改造包工器具，运输，赔偿协调，多少钱一公里？

好像是在工作中不断地思考，不断改善

马陆和苏丽的冲突主要是沟通的问题，部门领导要建立良好的沟通渠道才不会导致上下级之间的理解偏差，这也不但是一个业务问题，这个是体现领导能力怎么样的问题，马陆的到来不是争论焦点，而是对于部门业务发展计划，是否过于急于求成，这个才是马陆和苏丽的分歧所在，吴豪因为对苏丽提出意见的动机曲解，所以使领导的决策发生了偏差，所以，在这件事情上，马陆要能够开诚布公，跟部门员工一起坐下来，针对发展计划做一个深入的讨论，让员工指出各自同意的原因和反对的原因，领导要虚心听，从中来发现问题，然后对计划作出修改，让员工都乐于接受发展规划，而不能领导制定计划，不考虑员工感受，这样的话会打击员工积极性，就像案例中的苏丽一样，所以一次研讨会是必须的。

【答案】：变态心理学的概念。 变态心理学是研究病人的异常心理或病态行为的医学心理学分支。又称病理心理学，它用心理学原理和方法研究异常心理或病态行为的表现形式、发生原因和机制及其发展规律，探讨鉴别评定的方法及矫治与预防的措施。医学心理学( medical psychology)主要研究心理因素在健康和疾病中的作用规律。 ①研究各种疾病的发生、发展和变化过程中心理因素的作用规律；②研究心理因素，特别是情绪对各器官生理、生化功能的影响；③研究人的个性心理特征在疾病发生、发展、转归、康复中的作用；④研究如何通过人的高级心理机能、认知思维来控制或调动自身生理机能，以达到治病、防病和养身保健的目的。 临床心理学（clinical psychology）的研究目的是应用心理学原则和方法来调整和解决人类的心理问题，改善人们的行为模式，最大限度地发挥人的潜能。 精神病学( psychiatry)是研究精神疾病的医学分支，其工作者是一名医生。作为医学的分支，精神病学首先和临床医学有同样的特定对象、任务和方法。作为精神科医生，其服务对象主要是病人，工作重点是为病人提供诊断、治疗、预防和护理服务。

就是这首诗的第三行

酒，在人类文化的历史长河中，已不仅仅是一种客观的物质存在，而是一种文化象征，即酒神精神的象征。　　在中国，酒神精神以道家哲学为源头。庄周主张物我合一、天人合一、齐一生死。庄周高唱绝对自由之歌，倡导“乘物而游”、“游乎四海之外”、“无何有之乡”。庄子宁愿做自由的在烂泥塘里摇头摆尾的乌龟，而不做受人束缚的昂头阔步的千里马。追求绝对自由、忘却生死利禄及荣辱，是中国酒神精神的精髓所在。　　因醉酒而获得艺术的自由状态，这是古老中国的艺术家解脱束缚获得艺术创造力的重要途径。“志气旷达、以宇宙为狭”的魏晋名士、第一“醉鬼”刘伶在《酒德颂》中有言：“有大人先生，以天地为一朝，万期为须臾。日月有扃牖，八荒为庭衢。”“幕天席地，纵意所如。”“兀然而醉，豁尔而醒。静听不闻雷霆之声，孰视不睹泰山之形。不觉寒暑之切肌，利欲之感情。俯观万物，扰扰焉如江汉之载浮萍。”这种“至人”境界就是中国酒神精神的典型体现。　　“李白一斗诗百篇，长安市上酒家眠，天子呼来不上船，自称臣是酒中仙。”（杜甫《饮中八仙歌》）“醉里从为客，诗成觉有神。”（杜甫《独酌成诗》）“俯仰各有态，得酒诗自成。”（苏轼《和陶渊明〈饮酒〉》）“一杯未尽诗已成，涌诗向天天亦惊。”（杨万里《重九后二月登万花川谷月下传觞》）。南宋政治诗人张元年说：“雨后飞花知底数，醉来赢得自由身。”酒醉而成传世诗作，这样的例子在　　中国诗史中俯拾皆是。　　不仅为诗如是，在绘画和中国文化特有的艺术书法中，酒神的精灵更是活泼万端。画家中，郑板桥的字画不能轻易得到，于是求者拿狗肉与美酒款待，在郑板桥的醉意中求字画者即可如愿。郑板桥也知道求画者的把戏，但他耐不住美酒狗肉的诱惑，只好写诗自嘲：“看月不妨人去尽，对月只恨酒来迟。笑他缣素求书辈，又要先生烂醉时。”“吴带当风”的画圣吴道子，作画前必酣饮大醉方可动笔，醉后为画，挥毫立就。“元四家”中的黄公望也是“酒不醉，不能画”。“书圣”王羲之醉时挥毫而作《兰亭序》，“遒媚劲健，绝代所无”，而至酒醒时“更书数十本，终不能及之”。李白写醉僧怀素：“吾师醉后依胡床，须臾扫尽数千张。飘飞骤雨惊飒飒，落花飞雪何茫茫。”怀素酒醉泼墨，方留其神鬼皆惊的《自叙帖》。草圣张旭“每大醉，呼叫狂走，乃下笔”，于是有其“挥毫落纸如云烟”的《古诗四帖》。　　白酒是我国世代相传的酒精饮料，通过跟踪研究和总结工作，对传统工艺进行了改进，从作坊式操作到工业化生产，从肩挑背扛到半机械作业，从口授心传、灵活掌握到有文字资料传授。这些都使白酒工业不断得到发展与创新，提高了生产技术水平和产品质量，一批厂家成为我国酿酒的大型骨干企业，为国家做出了重要的贡献。我们应继承和发展这份宝贵民族特产，弘扬中华民族优秀酒文化，使白酒行业发扬光大。 　　古代酒禁，约有四类，第一，为强国而禁。仪狄作酒，禹饮而甘之曰:后世必有酒亡国者。周公戒之曰:“群饮，汝勿佚，执拘以归周，予其杀而禹恶旨酒。”周公颁诰，严厉禁酒，唯恐民众败德伤性，损害元气，此为强国而禁酒。第二，为节约谷物而禁。酿酒需要大量谷物，东晋之时，一郡禁酒一年，就省米百万斛。(《晋书》卷九十一)刘备在益州任官时，曾因天旱而禁酒。(《三国志》卷三十八《简雍传》)节约谷物，历代禁酒，一般在灾荒之年实施俱多，史籍累见不鲜，但均为短期。因嗜酒自古成习，长期禁之，断难实行。第三为专卖而禁。《汉书·武帝传》韦唁注云:“禁民酒酿，独官酒置，如道路投木为权，独取利也。”似此非真禁酒，乃官府独自酿卖，以获其利，独占专利，可谓假禁。此前之禁，为民而禁;然武帝之禁，为利而禁，两者径渭分明。后来，两晋时朝廷实行的权酤，与汉武帝的酒酿专卖制度同为一丘之貉。可见，饮酒日盛，习俗日普，国家制度随机应变，官利本位优先，古今皆然，又岂独酒俗为然欤?但民好饮酒，禁之不绝，史籍昭然。第四，因酗酒肇事而禁。北魏文成帝太安四年，农民丰收后酗酒闹事，文成帝为此下令禁酒，诏令明言:“酿、沽饮皆斩之。”(《魏书》卷一百一十一《刑罚志》)实则民禁官不禁，明禁暗难禁。（摘自黄现璠著《古书解读初探》)

　　在日常学习、工作和生活中，许多人都写过作文吧，根据写作命题的特点，作文可以分为命题作文和非命题作文。你知道作文怎样写才规范吗？下面是我整理的家乡的变化优秀作文，欢迎阅读与收藏。 家乡的变化优秀作文1 　　几十年里，我们的家乡发生了巨大的变化。 　　在我妈妈小时候，生活条件很差，衣服上都有很多补丁，往往一件衣服要给几代人穿，冬天很容易受冻，几乎每个人都要被冻得身上长疮。而资源充足的现在，每个人都有几十套衣服，每季都要买新的衣服，而且衣服的款式很多，颜色很多，也有很多材质供你选择，每件衣服都设计的既漂亮又温暖。 　　在过去，人们都不太富裕，可在现在，家家都过上了舒适的日子。几乎家家都住上小洋房、大别墅，人们的出行方式由走路变成了骑自行车、摩托车，去远的地方还可以开车，比过去方便多了。人们还在家里装上了各式各样的电器，冰箱、洗衣机、热水器……让舒适的生活锦上添花。过去，人们只能喝粥，吃腌萝卜、腌白菜，可是在现在，吃的东西琳琅满目，人们不再追求吃饱而追求好吃，人们也研发了许多健康又营养的食物，还为婴儿和老人研发了适合他们的食品。 　　在以前，家门口是一条泥泞的小路，路上全是泥土和沙石，到了下雨天，还会有一个个大泥坑，汽车一走过去泥水就会溅在身上，可现在放眼望去是辽阔的柏油马路，人们的出行更方便了，也更安全了。 　　在几十年里，家乡改变了许多，也正因为这样，人们的生活更舒适了。 家乡的变化优秀作文2 　　我的家乡在农村，最近几年家乡发生了很大的变化，而变化是最大的就是我们的学校。 　　原来这个学校的样子很简陋，用我们当地人的话说就是：“这个学校非常的破旧。”学校里有几十棵高大挺拔的白杨树。学校的围墙都倒塌了。窗户上的玻璃也都碎了，在冬天的时候教室里虽然生着炉子，但是并没有一丝热气，所以同学们在教室里都要穿着厚厚的大棉袄。课桌椅都是两个人共用的长长的桌椅。操场上没有任何体育器材，在厕所的旁边长满了野草。 　　放寒假的时候，校长说：“咱们的学校要盖新房子，所以同学们在家等着上课的消息，过了很长的时间，学校终于盖好了，同学们高兴地背着书包来上课，教室由原来的平房变成了高大的楼房，学校的土墙变成了结实的砖墙，教室里全都安上了暖气片，我们再也不用不得不炉子了。冬天上课的时候也不用穿厚厚的棉袄了，课桌椅由原来两人共用的换成了一个人一套的单桌了，楚汉分界线也没了，操场上增添了许多新的体育器材，如单杠，双杠，蓝球场，排球场。卫生间就在楼里，比过去的方便，干净多了。 　　我们的学校变了，我们的家乡变了，变得美丽漂亮了，变得干净整洁了，这样的学校，这样的家乡我们怎能不爱呢？ 家乡的变化优秀作文3 　　世界，每时每刻都在发生着变化，我的家乡也不例外。近几年，我亲眼目睹了家乡发生的可喜的变化。 　　以前， 家乡全是泥路，高低不平，异常难行。平常还忍得过去，可是一到下雨天，坑坑洼洼的泥路进了水后，犹如泥浆一般。以前，家乡里没有像现在这么高级的抽水马桶，都是街上随处可见的那种木马桶，而且卫生间也是随处找几个房间腾出来的。房前屋后的垃圾到处可见；腐烂的弃物散发出阵阵臭气。 　　现在泥路变成了柏油路，路上有了各式各样的汽车。好几座高楼大厦拔地而起。家里用上了太阳能，装了的抽水马桶，地上全都铺了瓷砖，墙壁也变得更白更亮了，就连电视机也换得更大更舒适的液晶电视了，床也更大，更软了；也有了各种样子的书包。有了垃圾桶，就不会那么臭。家家户户都装上了煤气灶；每一个交通路口都安装一盏盏闪烁的红绿灯；每当夜幕降临，街上车辆穿梭，热闹非凡。快捷的高速公路可以到各个城市……乡的变化真是太大了！我说也说不完。 　　从现在起，我要加倍努力学习，长大后把我的家乡建设得更美！ 家乡的变化优秀作文4 　　小时候，我很喜欢去小溪边玩，可是每次都让我扫兴而归，因为那些小河实在是太脏了，里面的垃圾、死鱼都混在了一起，如同一锅粥似的，到处都丢的垃圾，风一吹都飘了起来，味道十足。我猜测，那时候我们国家公民环保意识差，资金不到位，所以我迫切希望科学家们赶快研究好的设备改善环境。 　　今天我又去路边散步了，不经意地发现现在的环境好极了，两旁的树木又粗又高，树叶绿油油的，显得很旺盛，一块块地里种着金灿灿的稻子，个个都颗粒饱满，大地如洒满了黄金，树旁的一条小溪如绿带一般，河里有一些台藓，一些小鱼，一些石头，夕阳下河水波光粼粼，身在此处，感觉别有一番情趣。猛地，我发现了一堆白色方便袋，远远望去十分刺眼，与这宁静的景色显得极不协调。 　　望着那堆方便袋，我陷入了深深的沉思：虽然现在的环保质量比以前好，政府也加大了投机的力度，从根本上清除垃圾，但这种做法也不是十全十美的，在清除垃圾的同时，也应清除人们心中的“垃圾”。保护环境要有这两手准备，效果才能一步到位。 　　我上前快走几步，捡起这些方便袋，将它们放入垃圾箱，此时，深吸一口气，觉得空气更清新了，抬头看天空，天更蓝了。 家乡的变化优秀作文5 　　我爱我的家乡，家乡又有了什么变化呢？就让我们来看看吧。 　　以前的红旗大道的行人道，是一块块黑色的水泥块，现在，则换成了一块块光洁明亮的花岗岩。路边一排排杂乱的枯草变成了一列列整齐有序的鲜花，红旗大道还有一些供人停歇的凉亭，整个红旗大道就像是神话里龙宫的大花园。 　　以前的滨江大道是一片荒芜，每到晚上，就没有一人敢于前来；而现在，建起了一座座高楼大厦，晚上，这儿灯火通明，人山人海，还建起了一座浮桥，把南北两岸连接起来，南北两岸的人就可以互相沟通，了解。黄金广场原来是一片农田，经过政府的几年开发，这里成为了一座城区。每到节假日，这儿都是一片欢腾。 　　时隔几年，有的人居然认不出家乡了。我真希望来年家乡会变得更美丽。 　　 家乡的变化优秀作文6 　　XXX，您好： 　　您好，我是来自江宁实验小学五（2）中队的蒋佳妮。今天我想以家乡的变化为题写一封信。 　　我们的家乡有了很大的变化。有地铁了，一幢幢高楼拔地而起，人口更多了，更热闹了……其中我最想介绍的就是我的学校。 　　还记得一年级刚开学的时候，一栋栋灰灰的教学楼，旧旧的格致楼。当一年一年过去后，有了很大的"变化……灰灰的教学楼变成了一栋栋红白相间的、整齐的教学楼。操场变得更大了，跑道也变成了塑胶的……而且现在在的西校区教学楼的顶上还有一个钟，看起来优雅美丽。进了教室第一映入眼帘的就是一排排整齐的小柜子，那是给我们放一些书、工具等的东西，有了柜子，抽屉就不会向以前那样赛的满满的喽——我们再往前看，是一个大大的黑板，后面还藏着一块白板。而且每两栋教学楼之间还有一棵大大的桂树呢，在上课的时候就能闻到一股股桂花香。学校的变化真大呀！ 　　希望我们的科技能越来越发达！ 家乡的变化优秀作文7 　　国家有变化，城市有变化，省会有变化，当然，我家也是有变化的，下面我给大家讲述一下我家的变化吧！ 　　我家的变化可真大呀！我家以前用砖垒成的房子里，房瓦上还有洞，一下雨里面就漏雨，下大雨的时候，恨不得把房子都给淹了。到了冬天的时候，房子里面还没有房子往外面暖和！ 　　这时候别说看电视了，有一台收音机就不错了，而且那时候最多能收到两个台。家里没有沙发，只有一个大大的炕，在大炕上吃，在大炕上睡，一个大门一打就开，也非常地不安全，日子过得非常的不好，吃了上顿没有下顿。 　　而现在呢？我们住在了大楼上，望着那星星和月亮，再也不用担心家里面能漏雨了。到了冬天的时候，由于，我家有地暖，再也不用担心挨冻了。家里的电视都是液晶42寸的了，家里的沙发很大而且柔软舒服。餐厅就像一个食物天堂，再也不用担心没饭吃了，家里也有了自己的小轿车，出门也方便了。未来的生活一片美好，我心里也美滋滋的。 　　这就是我家的变化，很替我感到高兴吧！ 家乡的变化优秀作文8 　　我的家乡三水，变化了许多。 　　现在的三水区有旅居海外华侨及港澳同胞20多万人，是广东著名的侨乡之一。以前的三水区工业基础十分薄弱。1949年解放初期，县城只有规模很小的西南火柴厂、三和酱油厂、源兴犁头厂和西南烟丝厂等几家作坊式的小厂。20世纪50年代，虽然办了一些厂矿企业，但由于受小农经济的支配，长期以来单纯以农业生产为主，致使工业发展缓慢，直到1979年，全县工业总产值仅得7912.69万元。 　　党的十一届三中全会以来，三水市委、市政府坚持贯彻执行“改革、开放”的经济方针和“名牌动态、生态规划、科教兴市”的发展战略，根据改革、开放的形势要求，把经济工作的重心从农业转移到工业的方面来。充分发挥三水的地理资源优势，积极招商引资，促进经济稳步发展。20xx年，全市拥有健力宝集团有限公司、青岛啤酒（三水）有限公司，佳力集团有限公司等大、中、小企业2250家。其中健力宝集团有限公司被列入广东省70家重点大型企业集团之一。 　　我的家乡变化可真大啊！ 家乡的变化优秀作文9 　　我的家乡坐落在黑龙江省大庆市肇源县的一个小山村里，随着改革开放的发展，这里发生了翻天覆地的变化。 　　以前，我家住的是土房，可以说冬冷夏热，每当刮大风的时候，灰尘就会从窗户缝中毫不客气地冲进屋里，在窗台上、屋地上肆意地留下足迹。如今，随着乡村绿化面积的增大，风沙变小了，家家也都住上了宽敞舒适的砖瓦房，室内窗明几净，家电也样样俱全，有线电视、自来水、电话也在各家落了户，有的还买上了自家的小轿车，处处呈现社会主义新农村的美好气象。 　　现在，大家的日常生活水平也有了很大的提高，再也看不到孩子们穿着打补丁的衣服了，大家也讲起了品味，穿起了品牌衣服。家家餐桌上的菜肴都是荤素搭配，美味可口的。这几年政府扶持农民搞大棚种植，让大家既能吃上放心绿色的蔬菜、瓜果，还能为农民增加收入。家乡的大家都是笑在脸上，甜在心里。 　　走在宽阔的水泥路上，我的心情无比舒畅，回想起童年记忆中那泥泞的小路，真是感慨万千，家乡的变化真是大啊!我爱我的家乡，感谢党的富民政策给我的家乡带来的巨大变化。 家乡的变化优秀作文10 　　我的家乡在吉利，它发生了翻天覆地的变化。 　　听老师说，以前的游泳池是漏天，换衣服还得去卫生间换，换完了，才能游泳，回来之后胳膊都晒黑了。还有，以前都是土路，在那里骑车准会摔交，我还听妈妈说，他们上学的时候，路上的石头一个接一个，像成语接龙一样······ 　　可现在不一样了，在文化宫里的都有游泳馆、乒乓球馆等等等等，以前的路都是土路，现在都建起了高速公路，黄河桥，以前的几棵树也有一棵变成了无数棵，在以前，家里不能洗澡的时候，人们都挤进澡堂洗，现在科技发达了，家里装上了太阳能，也不用去澡堂洗了。 　　说了这么多，该说河阳广场了，河阳广场那里原来是一片荒地，但是经过“修炼”，已经焕然一新了，有一些健身器材，任小孩们“摆布”，还有一些绿油油的草坪，一些大树，柳树围绕着河阳广场，像士兵一样，还建了一些小亭子，可以坐在那里休息，哦，对了！还装了一大屏幕，随时为我们解愁解忧。 　　吉利，它在变，变出了色彩斑斓的明天！ 家乡的变化优秀作文11 　　桂城，是我出生成长的地方。我从牙牙学语到如今身为四年级小学生，我见证了它翻天覆地的变化。 　　听长辈说，过去的桂城烟囱林立，遍布农田，道路狭窄交通不方便，路上都是杂乱的自行车和摩托车。那时候，城市的环境脏乱，果皮纸屑扔的到处都是，垃圾在一旁无人问津，任由苍蝇肆虐侵占，人们走过露出厌恶的表情，吐了一地口水来缓解恶心的情绪；公交车站、电线杆上到处贴满乱七八糟的宣传单 　　但是，现如今我见到的桂城焕然一新。高楼大厦不断地拔地而起，道路四通八达，路上车水马龙、井井有条，城市交通更新日新月异，千灯湖、映月湖、文翰湖三颗灿烂的明珠镶嵌在桂城这座美丽的身躯，改变着桂城人的居住环境；大街小巷干净整洁，旧貌换新颜，公交车站公告栏等地方贴满公益广告，以寓教于乐的方式潜移默化的影响着每个人，助力城市精神文明；朗朗书声从校园里传出来，回荡在蔚蓝的天空上一幅幅美好的画卷正在我面前徐徐展开。 　　我爱我现在的家正在日益强大的桂城。 家乡的变化优秀作文12 　　汽车在家门口停了下来，我不由地大吃一惊：以前那“晴天一身灰，雨天一身泥”的小路不见了，取而代之的是一条平坦的柏油马路，连平时那窄小的路也变得更宽广了。 　　家门口的那菜市场，小贩占道、抢道、逃税的事情时有发生。现在，每一位小贩都有了自己的摊位，道路也变得干净了，再也不会满也菜叶、污水横流了，附近的居民都喜欢来这儿买菜，小贩们的腰包也鼓起来了…… 　　一栋栋小洋楼在街道两旁挺立着，咦，这以前不是一片瓦房吗？怎么会变成这样呢？是人们都有钱了吗？对，因为人们走上了致富的道路。看，田地里，农民们正在给果树施肥，人们就是因为这果树会生金子啊！这金子，就是有名的富川脐橙、雪橙。脐橙你倒是听说过，可雪橙呢？普通的橙肉是橙色的，雪橙的肉是粉红色的，水分充足，清甜可口，在市场上，你很难找到雪橙的影子，这可是专用出口的，农民们赚的可是外汇喔！ 　　家乡的变化使我欣喜万分。我一定要好好学习，建设家乡更好的明天。 　　 家乡的变化优秀作文13 　　我的家乡在肇庆，这是一座古老而美丽的城市。 　　说它古老，它已经有几千多年的历史，保留了很多名胜古迹！有宋朝的古城墙、有包公祠、龙母庙、披云楼…… 　　说它美丽，那可真是名副其实啊！有北回归线上的绿洲“鼎湖山”，有位于市中心的“七星岩风景区”，景中有城，城中有景。一片青山绿水、湖光山色的美景。 　　沐浴着改革开放的春风，肇庆更是美不胜收。一幢幢高楼拔地而起，一座比一座高，一座比一座美。越来越宽的街道两边栽种着各种各样的树木，像一把把巨伞，守护着这座美丽的城市。花坛里，一年四季都开着五颜六色的花，点缀着这座迷人的城市。到了晚上，五光十色的路灯、观景灯、霓虹灯把街道、高楼照得明亮而美丽，整座城市就成了一个绚丽多彩的大公园。 　　漫步于新建成的有着广东最美的湖景绿道——“环湖绿道”，放眼望去，岩峰挺秀、碧波荡漾、风光如画的星湖尽收眼底，人们悠闲自在的行走其中，真是“人行绿道上，身在画中游”。 　　我爱这美丽的家乡！ 家乡的变化优秀作文14 　　光阴四箭，日月如梭。一转眼，我已经从一个不懂事的小女孩成长为一个四年级的小学生了。不只是我，我的家乡也变化了许多。 　　清明节时，我们一家人回老家玩，在到老家的路，我感到了路已经变宽阔了，不像以前的路那么窄，连一辆小车往那过，都要小心翼翼地开，不然就会摔下去，现在的路既宽阔，又平坦了。 　　还有，路边还装了路灯，现在的晚上热闹极了，不像以前晚上的路黑乎乎的看都看不清，想出来走走，还要拿手电筒，现在每天晚上的路都非常的热闹，这样既给人们带来了欢乐，又给人们带来方便。 　　啊，现在的家乡变化得真快啊，我越来越爱我的家乡了，我现在要好好读书，将来要在家乡建一个健身房，让人们运动运动，这样身体好，就不会轻易生病了。 家乡的变化优秀作文15 　　我的家乡在河西白马湖畔，那是一块神奇的土地，曾经家乡的环境是多么地不堪入目，而现在家乡发了巨大的变化。 　　一年四季湖水泛黑、蚊虫飞舞、垃圾遍地，空气中迷漫着恶心的臭味。低矮的、简陋的棚户房挡不住风吹雨打。外面下大雨，屋内下小雨;刮大风时整间小屋好象在随风摇拽。而现在经过了几年白马湖竟然发生了翻天覆地的变化。特别是20xx年湘潭人民为了纪念伟大的世界文化名人——齐白石老人，再我市建起了“白石公园”和“齐白石纪念馆”，从此改变了白马湖的面貌。 　　当我们漫步在白石 公园的花径小道上，迎面扑来的是阵阵清香，湖水碧绿碧绿的，清澈得可以看见躺在湖底的卵石。湖畔建起了亭台楼阁，供游人休息在堤岸上有五根玻璃方柱。上面用不同的字体分别雕刻着白石老人的诗、画、书、印，给游人一种极至的文化熏陶和精神享受。 　　湖畔四周的建筑群拔地而起，代替了矮小的棚户房。孩子们无优无虑在草地上追逐嬉戏。 　　看，这就是我们家乡的变化，变得说越来越美丽的，我也希望我的家乡在未来可以变得更加地美丽!

小说和历史终究是有差距的