肢体语言在商务谈判中的运用案例

如果你只是要看对方公司的情况，分析该上市公司的报表是个不错的选择1、中国上市公司财务报表数据库 http://www.gtaedu.com/teachproduct/database_info.aspx?id=111你可以根据上市公司名称或证券代码来查找。2、但是仅仅报表来做一场商务谈判的准备是远远不够的。具体信息的搜集要看你是要进行一项什么类型的谈判。3、譬如是技术类的，应该首先该公司的技术产品的公开参数是否符合自己所需的技术要求，还要与市场上同类公司做比较，比较相同技术条件下的价格，或者相同价格水平上的技术优劣。

　　国美又开会了！在新一年的春季里．　　3月8日召开的“国美2005空调流行趋势发布会”上，18家国内外空调巨头的高层人物在国美电器营销总经理李俊涛的主持下，共同就渠道、价格、市场走势等问题做了深入探讨．峰会后，国美公开了号称迄今国内空调市场最大的采购订单，2005年其全国连锁店空调采购单的分配．18巨头共同瓜分了高达108.1亿元的订单，采购空调台数达515万台，国美也预计自己2005年市场份额将达到19%．　　而几乎和这个峰会同步，苏宁电器发布了“2005年中国空调行业白皮书”，不仅对中国空调企业进行了四个阵营的划分，而且提出高标准、高成本、高价格将成为今年空调的三个显著特征．与此同时也公布了自己的首批定制采购计划，全年采购空调台数将达400万台，苏宁预计自己2005年市场份额将达到16%．　　空调市场旺季启动之际，“南拳”、“北腿”同时出招使得整个市场火药味颇浓．有关2005年空调价格走势的争论也进入白热化．苏宁预测空调行业整体价格必涨，涨幅在10%左右，而国美则称今年空调整体价格仍会下降10%—30%．而众多家电企业仿佛也是在两大巨头的重压下左顾右盼，于是仿佛商量好的一样纷纷叫嚷着产品价格要上浮5%．似乎一场需要用时间来检验谁对谁错的预言游戏已拉开帷幕，一时间媒体、专家、消费者、厂商纷纷发表自己的观点与预测，看似只能有一种结果的事实是否最终真能说明谁的高明与愚蠢？　　中国空调行业经过近几年的惨烈斗争，各方面的矛盾都凸现出来．是生存是死亡？是发展是后退？是辉煌是毁灭？似乎没有人敢下一个肯定的预言．几乎没有笑容的行业究竟如何读懂这矛盾重重的迷局？　　1937年的8月，毛泽东发表了著名的《矛盾论》，分七个部分、从六个角度全面剖析了“矛盾”的规律、特性、意义、作用等问题．时隔近60年，当我们再次读起这篇名作，思考中国空调市场的斗争、现状与发展时，领袖思想的指导性、前瞻性、预见性依然显得分外突出．我们这个新的时代，虽然不需要言必称“毛主席说”，但在纷繁复杂的矛盾面前，用一种哲学的眼光去看待现象背后的真实，其实是一种理性．　　一、 矛盾的产生源于消费者自身的变化　　自然界的变化，主要地是由于自然界内部矛盾的发展．社会的变化，主要地是由于社会内部矛盾的发展，即生产力和生产关系的矛盾，阶级之间的矛盾，新旧之间的矛盾，由于这些矛盾的发展，推动了社会的前进，推动了新旧社会的代谢．——毛泽东《矛盾论》　　都说目前的中国家电市场是比较成熟的，同时也是中国为数不多在世界市场上具有绝对竞争力的行业之一．但我们只要稍微回顾一下这个行业的发展历史，就不难发现它也是一直处在斗争、饱受争议的漩涡里．旧的矛盾化解、新的矛盾滋生一直以来就是这个行业永恒的话题．　　空调的发明也有几十年的历史了吧？但真正在中国出现也不过是近二十年的事．最先的这个市场其实是一种无需求的状态，因为在大家吃不饱、穿不暖的时代里，一个仅能调节冷暖的“大家伙”无疑是一种奢侈的享受，于是规模生产与无需求的市场形成了一种矛盾．随着经济改革的深入，已经有一部分群体不仅有了一定的收入水平，同时也开始产生一定的购买欲望，但中国本土企业没有能力生产高品质的家用电器，所以在那个年代家里省吃俭用几年买一个“大件”十分平常．于是这个阶段，增长的市场需求与国内企业的“无法生产”之间又呈现出一种矛盾状态．好在任何事物都在发生着积极的变化，随着竞争的充分，物质产品得到了极大地丰富，我们已经无需艰苦的排队抢购了，但越来越丰富多样化的产品对我们的诱惑与口袋里总嫌不够多的钞票又似乎矛盾的对抗着．竞争越发深入，消费者上帝的地位也开始凸现，很多产品的价格也开始低下高昂的头颅，因为消费者正用钞票决定着每个企业在这个行业的去留问题．更多质优价廉的产品成为了当今消费的主流，于是消费者越来越多发出的需求声音不再是“好”，而是“更好”．面对稀薄的生存空气，企业“活下去”与“赚得更多”之间的矛盾开始显现．　　就这样，中国空调市场就在“无需求”、“买不到”、“买不起”、“买更好”的不断演变中快速发展着．解决了旧的矛盾，又产生新的矛盾，不断滋生的矛盾不断推动着中国空调市场先前健康发展着．　　二、 矛盾普遍而广泛的充斥着　　一切事物中包含的矛盾方面的相互依赖和相互斗争，决定一切事物的生命，推动一切事物的发展．没有什么事物是不包含矛盾的，没有矛盾就没有世界．……生命也是存在于物体和过程本身中的不断地自行产生并自行解决的矛盾；这一矛盾一停止，生命亦即停止，于是死就来到．　　……新过程的发生是什么呢？这是旧的统一和组成此统一的对立成分让位于新的统一和组成此统一的对立成分，于是新过程就代替旧过程而发生．旧过程完结了，新过程发生了．新过程又包含着新矛盾，开始它自己的矛盾发展史．——毛泽东《矛盾论》　　俗话说，江湖险恶．而这“险恶”体现在表面上就是矛盾重重、危机四伏，中国空调行业无疑就是这样一个险恶的“江湖”．　　即是江湖，就免不了“旧仇新恨”，所以在这个行业若是一段时间听不到吵骂声、打斗声，你一定不要以为是天下太平了，而是要多怀疑自己是不是已经耳聋眼花了．可以讲在这个行业中，没有“安分”的主．想称霸的有之、想登顶的有之、唯恐天下不乱的有之、挑拨离间的有之、落井下石的有之、剑拔弩张的有之、眉来眼去的有之、左右逢源的有之……都说“店大欺客、客大欺店”，其实这只是厂商关系其中的一种矛盾而已．“众妃争宠”可是新宠与旧欢之间的矛盾；即便是宠妃，又天天寻思着立后的美梦；那么看似皇上有着“三千宠妃”的潇洒，但他依然不能回避宫门外“反贼”的叫嚣声．这难道不都是一种矛盾吗？　　所以在空调行业，我们既可以看到国美、苏宁的“三八斗”（此处特指3月8日前后的峰会与白皮书发布，无任何其他延伸含意），也可以看到年年名目繁多的“排名争”，还有一个又一个躲在利益集团背后的“权威谈”．　　表一：苏宁电器划分的中国空调四大方阵　　四大方阵 品牌 销售总量 市场份额 第一方阵 美的、海尔、格力 1100万台 80% 第二方阵 科龙、海信、奥克斯、志高、春兰、松下、LG 1000万台 第三方阵 TCL、长虹、新科、三菱、三星等10个品牌 500万台 20% 第四方阵 其余10多个品牌 50万台　　这次苏宁电器的空调行业白皮书中，他毫不客气的推出了自己眼中的“四大方阵”（见表一）．其实我们不难发现但凡提到“斗争”，都会讲到“阵营”．有些阵营的划分是求和、求同，以求一定阶段内的一致对外．而有些阵营的划分是求异、求新，以求挑起矛盾获得利益．因为即便是同一阵营要分出个先后秩序吧？于是你们斗吧！不同阵营的兄弟想要谋求更高一级的地位吧？于是你们努力吧！不在“四大阵营”中的朋友们，你们想进来吗？于是你们奋斗吧！所以看到一张表，你就可以嗅出其中的血腥．这也难怪自2000以来，在中国的空调行业先后出现过400多个品牌，随着矛盾普遍性的进一步普及，中国空调市场经历了一次又一次“洗牌”，目前中国市场上只剩下不到50个品牌．2003年至今，空调品牌淘汰率从30％激增到60％．25个市场主流空调品牌，占据整个市场份额的97％，品牌高度集中、矛盾日渐凸现．　　世事万物总有着一种平衡．而平衡不断被打破、新的平衡又逐步开始建立、打破新平衡的力量正在茁壮成长，就是在这样一种否定、肯定、超越的螺旋循环中，产业在不断进步着，同时也使得矛盾以裂变的速度蔓延着． 三、 矛盾的特殊性源于个性　　矛盾的普遍性和矛盾的特殊性的关系，就是矛盾的共性和个性的关系．其共性是矛盾存在于一切过程中，并贯串于一切过程的始终，矛盾即是运动，即是事物，即是过程，也即是思想．否认事物的矛盾就是否认了一切．这是共通的道理，古今中外，概莫能外．所以它是共性，是绝对性．然而这种共性，即包含于一切个性之中，无个性即无共性．假如除去一切个性，还有什么共性呢？因为矛盾的各各特殊，所以造成了个性．一切个性都是有条件地暂时地存在的，所以是相对的．——毛泽东《矛盾论》　　我们有时候会不停的追问自己，因为你好像总是看不清这纷繁复杂社会背后的真实．都是在生产空调，为什么最后只剩下了这些品牌？都在销售空调，为什么最后只留下这几个大佬？都知道进行成本控制，为什么我在巨亏，而他还在盈利？都知道渠道模式发生着变化，为什么我的空间越来越小，而他却一日千里？为什么一些昔日英雄如今只能将“老子曾经如何如何”挂在嘴边？为什么一些后起之秀却能够“虎口夺金”？　　其实在空调行业的一些企业中，我们能看到的、我们能评论到的、我们真正理解了的不会太多．我们有不少喜好总结的人，但我们又会经常地看到一些总结提炼的“金科玉律”，却被这些创造者们不费吹灰之力的破坏了．因为在他们字典中的“金科玉律”的解释就是忘记过去，保持持续、旺盛的战斗力．国美的黄光裕无疑就是这样一个人，看看国美的发展史其实就是一段创新与否定的历史，他每个阶段都取得了一些不错的成绩，譬如他最早尝试新的供销模式，脱离中间商，与厂家直接接触；他最早在媒体投放广告；他最早开设了连锁店；他最早尝试跨地域发展……国美的18年，黄光裕将连锁业态的有关内容都做了尝试，这种种尝试的成功与曲折，都为其能够成为今天中国的首富奠定了基础．　　东方卫视有一档方宏进主持的财经访谈类节目——《中国经营者》，黄光裕在这个栏目作访谈时，有段表述很有些意思，他说：我肯定给家电业带来的影响是正面的，只不过加速他们进步或者淘汰．应该是大家利润越来越合理，通过提高核心能力，去提高企业自身的竞争力，不管商家还是厂家，你不能说，我付出了，我就要有所回报，不可能，那就没有能人或者是平凡人之说了．　　其实他的这段表述中就提到了三种矛盾显现出的普遍性与特殊性，众所周知，厂商博弈只会使得竞争越来越充分、市场越来越规范，这是一种共性．但黄强调指出，我（国美）的出现加速了这种变化，这就是特殊性了；竞争的最终结果是使得行业利润趋同，这是一种共性．但通过提高核心竞争力，拥有比竞争对手更强的竞争力，于是也会有更强的获利能力，这也是一种特殊性；都说“付出就有回报”，这是一种共性．但是能人的特殊性就体现在回报的高收益上．所以我们听听黄光裕的三句话，句句在自夸．的确他现在有自夸的资本，这既是成功人士的一种共性，又是他这种特别成功人士体现出来的一种特殊性．　　四、 矛盾的主次决定了发展的方向　　新陈代谢是宇宙间普遍的永远不可抵抗的规律．依事物本身的性质和条件，经过不同的飞跃形式，一事物转化为他事物，就是新陈代谢的过程．任何事物的内部都有其新旧两个方面的矛盾，形成为一系列的曲折的斗争．斗争的结果，新的方面由小变大，上升为支配的东西；旧的方面则由大变小，变成逐步归于灭亡的东西．而一当新的方面对于旧的方面取得支配地位的时候，旧事物的性质就变化为新事物的性质．由此可见，事物的性质主要地是由取得支配地位的矛盾的主要方面所规定的．取得支配地位的矛盾的主要方面起了变化，事物的性质也就随着起变化．——毛泽东《矛盾论》　　一个行业峰会、一个行业白皮书，谁都清楚这两个活动在行业中的影响力．但是有一个事实也格外跳眼，那就是目前空调行业的老大格力相继在3天内已连续两次“失宠”家电连锁巨头．苏宁电器公布的今年首批空调采购100万台大单中，格力榜上无名，国美公布的巨额包销协议中，格力亦榜上无名．即使在苏宁的四大阵营划分中还承认格力位列第一阵营，但排序已在美的、海尔之后位列第3．难怪有人戏称空调行业“无间道”，连老大都得不到足够的尊重，是不是世风日下啊？　　但是听听格力电器方面的发言，我只能讲，其实当老大最危险的就是当“鸵鸟”．董姐针对上述两项活动向媒体表示，从去年合国美发生冲突到现在，她本人没有和国美高层进行任何接触，格力也没有再跟国美合作．董表示，格力即使不在国美卖，在其他地方也会有消费者．格力一直希望流通领域经销商把消费者利益摆在第一位，但国美在很多场合以“价格最低”之类的口号吸引消费者，大家都能说自己价格最低，这不符合经济发展规律．格力新闻发言人黄芳华说，空调业不应陷入彩电业那种残酷的价格竞争模式，格力坚持“互惠互利”原则，不会向国美妥协．而且格力不赞同国美、苏宁等渠道商每年大搞“峰会”、“论坛”的做法．　　其实格力在不在国美卖并不重要，重要的是面对如今的渠道变革、面对渠道寡头出现的事实、面对强势企业与强势渠道商合作发展的模式，不进行曾为自己创造大量财富的旧有渠道变革是行不通的．因为若是简单的定位国美、苏宁之类就是打价格战，那么这种认识不仅粗浅而且低级，是对目前消费市场变化趋势的漠视．格力看重三、四级市场，对中心城市一级市场投入不多，有的基本放弃．因此格力空调在北京、上海、广州等大城市销售滑坡明显．而进入2005年，格力所看重的三、四级市场，恰恰又是国美等家电连锁商们扩展版图的重点．一旦国美、苏宁向二、三、四级市场渗透成功，格力原有渠道受到冲击，其处境就堪忧了．　　事物都是发展变化的，早年我们无论厂商曾经都无法左右消费者者，因为他们没有强烈的消费需求；曾几何时，我们生产企业也风光无限，能够足量拿到所需货物已是经销商的万幸；今天一些渠道寡头以订单挟诸侯以令天下也就自然不过了．随着空调品牌集中度的进一步提高，厂商之间还会呈现出新一种的合作牵制．这就是行业在发展变化过程中的趋势，不是说因为国美来了就存在，这其实就是事物发展过程中矛盾的主要因素在起作用．因此认识矛盾、认识矛盾的主次，把握解决矛盾的顺序，对我们忘记所谓领先的身份、忘记曾有的辉煌继续发展都十分有帮助．　　五、 矛盾在转化过程中的平衡　　一切矛盾着的东西，互相联系着，不但在一定条件之下共处于一个统一体中，而且在一定条件之下互相转化，这就是矛盾的同一性的全部意义． 一切过程都有始有终，一切过程都转化为它们的对立物．一切过程的常住性是相对的，但是一种过程转化为他种过程的这种变动性则是绝对的．——毛泽东《矛盾论》　　说来也巧，国美、苏宁对中国空调市场本年度最大的动作基本上在同一时间完成．所表述的很多东西也惊人的相似，他们对2005年的国内销量的预测、他们对重点品牌选择的不约而同（表二、表三）、他们对二、三级市场的扩张都表现出浓厚兴趣……也有人在讲，国美、苏宁正掐的紧呢，包括前不久张近东被拘的谣言、对于2005年空调价格的不同声音，关于两者之间矛盾的种种，似乎从来就没有停息过．　　表二：2005冷冻年苏宁首批定制机采购计划分配表　　美的 海尔 松下 春兰 科龙 奥克斯 志高 1P 5万台 4万台 2万台 3万台 2万台 2万台 2万台 1.5P 12万台 11万台 10万台 10万台 8万台 7万台 6万台 2P 3万台 3万台 3万台 2万台 2万台 1万台 2万台 合计 20万台 18万台 15万台 15万台 12万台 10万台 10万台　　表三：2005冷冻年国美协议包销采购计划分配表　　品牌 海尔 美的 海信 科龙 LG 奥克斯 松下 志高 金额 13.6亿 12.8亿 10.5亿 9.8亿 9.5亿 8.5亿 6.5亿 5.8亿　　国美、苏宁关于2005年空调价格的预言，最终会有输家吗？其实不可能会有，因为他们断不会因为竞争对手说了要涨，而我为了体现与之不同就一定要说跌．其实他们用不同表述说了同一个主题（见表四），即空调销售的价格既不会简单由制造成本决定，也不会因为采购成本变化有很强的反应，关键是要看市场的需求．况且到底是涨是跌，究竟是以什么时间、什么价格、什么品牌作为参照呢？都没有！所以一年之中只要一段时间内有涨有跌，他们都会跑出来自豪地说：你看！你看！月亮的脸偷偷的在改变．　　表四：苏宁、国美关于空调涨跌的分析表　　制造成本 采购成本 销售价格 苏宁说 必涨 没提 未知 国美说 没提 必跌 未知　　从很多时候、很多角度来讲，国美、苏宁的“同”要大于“异”、合作要大于分歧，因为他们同处一个阵营，有着众多相同的需求和所需维护的利益．他们又相对敌视，因为一旦处于下风，又极易被用作“棋子”．所以现在很多厂家也很矛盾，既担心又需要．担心某家发展过大，所以又需要相互牵制．矛盾于是在“结”中化解，在化解的过程又呈现出一种平衡，虽然十分短暂，但对于竞争双方有极为需要．例如他们共同呼吁堵截外资零售业过快地进入，甚至不排除在一定时期的联盟，因为转化中的矛盾可以使双方获益．　　六、 矛盾在对抗中化解并发展　　矛盾和斗争是普遍的、绝对的，但是解决矛盾的方法，即斗争的形式，则因矛盾的性质不同而不相同．有些矛盾具有公开的对抗性，有些矛盾则不是这样．根据事物的具体发展，有些矛盾是由原来还非对抗性的，而发展成为对抗性的；也有些矛盾则由原来是对抗性的，而发展成为非对抗性的．——毛泽东《矛盾论》　　1999年7月10日，国美在天津的第一家店开业．由于国美所售商品的价格比天津市场上便宜数百元，引来津门百姓抢购．这在当地零售业中引发了一场强烈地震，当地十几家商场联合起来对国美进行封杀．在国美天津两家连锁店开业前10天里，天津劝业场、百货大楼、滨江商厦等天津十大商场至少召开了三次会议．他们成立了“商业联合体”，发布《关于统一电讯商品零售标价的联合声明》，并要求“厂家不要因一时之利，而影响我们多年培育的关系……否则，我们将联合提出抗议采取相应的措施……但是，正是这样一份声明，反而使得消费者趋之若鹜，国美日销售额飙升至140多万元．一年后，国美在天津的分店就增至5家，市场占有率保有绝对优势．　　国美是在这样的气氛下成长的，如果说他之前是不断在清扫眼前不甘死亡的对手，而如今它需要防范的是在身后紧紧跟随的强势竞争对手．从现在的规模看，国美毫无疑问是国内家电连锁的第一把交椅，但它与第二名的差距，并不足以让它能够安心睡大觉．苏宁、永乐、五星、大中等，一个个后来者对它的市场“虎视眈眈”．苏宁在深圳上市了，永乐、五星也都以每年翻番的业绩在成长．永乐携摩根斯坦利的5000万美金的投资强势而来，而且传闻它将会在海外上市．苏宁在它的华东市场扎下的深根，这是国美所撼不动的．苏宁在南京的一个旗帜店能做到单店营收8到10亿，可见其在当地顾客心中的品牌认知度，国美对此只能望其项背．原国美副总裁何炬带领不少原国美人士加盟中国建材集团投资的易好家商业连锁有限公司．对于何炬的离职，黄光裕着实恼火，甚至在易好家开张前3天，不惜给各大厂商发出《通函》，威胁合作厂商们“不得直接和间接地与易好家发生任何业务关系”．可见黄光裕对这种激烈的对抗也是极为重视的．　　2004年，国美在包括香港在内的60多个城市和地区拥有200余家门店的庞大网络．并以238.8亿元的年销售业绩再次蝉联国家商务部商业连锁30强家电连锁榜首，继续领跑中国家电零售行业．2005年，国美计划新开门店366家，至此，国美的整体规模将突破500家，销售额达到468亿元．这样庞大的销售网络今后会不会利用加盟、并购等形式，与以前的一些竞争对手形成一定范围内的盟友关系？尤其在已经展开的海外市场扩展方面．　　七、 矛盾也是一种生产力　　事物矛盾的法则，即对立统一的法则，是自然和社会的根本法则，因而也是思维的根本法则．它是和形而上学的宇宙观相反的．它对于人类的认识史是一个大革命．按照辩证唯物论的观点看来，矛盾存在于一切客观事物和主观思维的过程中，矛盾贯串于一切过程的始终，这是矛盾的普遍性和绝对性．矛盾着的事物及其每一个侧面各有其特点，这是矛盾的特殊性和相对性．矛盾着的事物依一定的条件有同一性，因此能够共居于一个统一体中，又能够互相转化到相反的方面去，这又是矛盾的特殊性和相对性．然而矛盾的斗争则是不断的，不管在它们共居的时候，或者在它们互相转化的时候，都有斗争的存在，尤其是在它们互相转化的时候，斗争的表现更为显著，这又是矛盾的普遍性和绝对性．当着我们研究矛盾的特殊性和相对性的时候，要注意矛盾和矛盾方面的主要的和非主要的区别；当着我们研究矛盾的普遍性和斗争性的时候，要注意矛盾的各种不同的斗争形式的区别．——毛泽东《矛盾论》　　回顾国美经营空调产品的历史，1999年国美正式规范空调产品的销售及服务体系，短短6年多的时间，国美的空调销售从1999年的4.86万台、2.05亿元猛增到2004年的221万台、52亿元．今年更是将销售目标确定在515万台、108亿元．而去回顾这段不算很长的历史，我们发现其中充满着主席《矛盾论》中的方方面面．近期一些媒体转载了一篇题为《黄光裕黑帮式用人》，文中所记述的国美就是在不断的挑起矛盾、制造矛盾、利用矛盾、直面矛盾、化解矛盾的过程中快速发展的．　　说矛盾是生产力，是因为解决矛盾的过程其实是一种释放能量的过程．将旧有的平衡打破，打破与重建的过程积极地推动了新信息、新思路、新做法的引进，而新的结合、新的矛盾形成有对我们发现与了解未知领域提供了很好的帮助与借鉴．所以面对层出不穷的矛盾，我们需要保持客观、理性、科学的态度去观察它、分析它、思考它、继而不断地解决它，从而积极地推动行业的发展、社会的进步．　　说矛盾是生产力，是因为它的存在说明不合理、不和谐的状态依然存在．在转换、化解矛盾的同时就是创建新的合理、新的和谐的过程．其实我们两会期间提出的创建和谐社会的基调就是解决好矛盾，利用对矛盾发展规律的把握，将不利因素转换为有利因素，从而造福更为广大的人民群众．　　主席用矛盾论的理论解决这国家解放、民族统一的大事，其实我们也同样可以用这样的思路来衡量与判断我们行业的发展、事业的进步，从而为更好地推动建设和谐社会进行一些有益的思考与尝试．

不懂

呵呵我不是专业人士。1.感觉首先明显的是 “攻于心计”。2.前提条件是 要了解对方会不会上钩， 公文包中要有些许贵重的东西，否则易被识破。 破解之法：在于对市场的了解， 如果自己熟知本行业的产品市场价格，就不会被黑，且可以将计就计，反钓一把。

方法不烦不烦

达成双方各得其所、互惠互利的目的。皆大欢喜案例对商务谈判的启示是达成双方各得其所、互惠互利的目的。务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

　　1：价格解释非常的精细，之所以日方公司这样是为了让买家知道价格计算方式是如何报出的，将总价细分为每一条款的价格，能使得在谈判过程中掌握主动权，也为之后的谈判留下回旋的余地。对于买方来看，这样的报价，就意味着价格并非是卖方天马行空空喊的价格；以此心底出现一个基础的价格，这就是卖方设计的心理暗示。充分表白所报价格的真实性、合理性，增强其说服力，软化买方的要求。　　1.2：避实就虚的类型解释。　　2：在日方公司的价格解释中，大部分的数据都为理论数据，而实际落地的培训未做实际产生价值进行估算。仅仅计算的是人员的学费以及按人头收的指导费，通常这样的培训，完全是需要中方出培新人数的，并非是日方指定人数，由此为突破口，进而转到技术转让费上面的计算方式来谈判。　　3：买方评论可从培训费用入手，进而到生产提成中去突破。既然日方选择用未来收益去计算总价，那么在培训一块就可完全免掉。　　4：卖方采用了避实就虚的策略，将虚实结合来提高总价，技术转让费透资未来，技术服务也就是培训费是立马套现，设备费用是有现实参照物的，不做评论，就可得知日方的小计谋；总所周知，对于技术方面的评估，通常我们也要看重卖家的未来提高能力，科技与技术是日精进的，技术这样卖你，而且是一次性买断的。万一明天又来一次工业革命，那么这些技术就成为历史文献了，毫无贡献可言。

1.意方的戏做的不好，效果也没达到。若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。2.中方破戏破的较好。揭露对方有可能会造成谈判失败，不揭露意方，中方就有主动权，可以更好的掌握局势。3.双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。4.假戏真做5.结合谈判过程谈谈就可以。

1. 精挑练习材料。 练习材料的选择关系到未来我们语言层次的高低，其是我们未来语言的蓝本，所以，一定要谨慎小心，精挑细选。材料可以是诗歌，美文，甚至任何你喜欢的但要在语言上有造诣的东东。通常老李会首先建议大家选择新概念的文章，从第一册到第四册，难易不等，但是篇篇经典，语言地道，富有美感，同时每篇文章都有录音版本，且分英式，美式发音两种，满足了可以说所有人的需求。拥有一口地道的新概念似的英语，至今也仍是孜孜不倦的奋斗目标啊。 2. 听录音练习口语。 练习的材料选定后，彻底地先把材料中的陌生单词，用法，意思去解决，这也有技巧，孰轻孰重，但这不是今天要探讨的话题。这些工作做停当以后，我们就要学着把那些句子，用法搬进口语。第一步就是朗读。从书面到口头的转换首先出现了一个问题：语音语调。为什么很多学中文的老外说起中文，意思可以很对，但中国人一听就知道是老外？这就是老外们的语音语调把握不好，这种情况也称不上地道的中文。学习英语亦然。老李推荐掌握语音语调最简单的方法：听录音模仿。不要着急，一句一句，注意仔细辩别其中的停顿，升降调，重读，省略等。记不住还可以在书上作上记号么，自己想一些点子。量变终究导致质变，如同说母语般说地道的英音，美音都是可能实现的。 商务英语口语学习3. 熟读到背诵的坎坷路程。 听到背诵，大部分人一个头成了两个大。实则，我提出的背诵不同于传统的“背书”。呵呵，那是如何个背诵？熟练至极。根据我们按步骤2书上做好的记号和结合对录音材料反复的严格按标准语音诵读的艰苦卓绝的演练之后，当我们轻而易举的能背诵新概念四了，我们的英语一定已经出口成章了！但，真正有多少人可以走完这段辛苦路？老李身边没有。别灰心，也许你可以成为第一个。 最后推荐个免费测试英语口语水平的地方，帮你测试一下口语水平http://hi.baidu.com/d2alx219b/item/5c40e1d56fe3d668fa576807

这是开局阶段的主要任务中的 营造商务谈判气氛的策略 里的一种方法 既沉默法 营造紧张对立谈判气氛的策略。在这场谈判中，日本以“不懂”为借口，运用沉默法和拖延法。为谈判营造了紧张消极的气氛，并利用美国人的懈怠，打了对方已个搓手不及，最后成功取得了有利于自己的谈判结果。

属于责任性谈判．买卖双方．领导很有才能．主谈有些粗心．

商务谈判的说服技巧 说服即设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见，这是一项非常重要的技巧，在谈判活动中起的作用很大，同时它也是一项较难掌握的技巧，其技巧性很强。 说服技巧的基本原则是： 1. 在说服谈判对手时，谈判人员应注意不要只谈自己的理由，要给对方留有发表意见的时机； 2.在研究对方的心理及需求特点时，要强调双方立场、期望一致的方面； 3.要态度诚恳，平等相待，消除对方的戒心和成见； 4.不要操之过急，急于求成； 5.要先谈好的信息和有利的情况，再谈坏的消息和不利的情况，对于有利的信息要多次重复； 6.说话用语要朴实亲切，富有感染力，不要过多地讲大道理； 7. 强调互相合作，互惠互利的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上，接受你的意见和建议。 谈判是借助于谈判者双方之间的信息交流来完成的。而谈判中的信息传递与接受则需要通过谈判者之间的听、问、答、叙及说服等方法来完成。下面就谈判中说服的技巧与大家共享。 谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意见。在谈判之前，谈判的双方都有设法说服对方的意图，然而谁能说服谁，或者彼此都没有被说服，或者相互说服，达成一种折衷意见，这三种结局往往是谈判者无法预言的。谈判者只有进入谈判过程，才能一较高低，得出结果。因此，说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。在谈判中，说服工作常常贯穿于始终。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面不论述这一问题。 （一） 创造说服对方的条件 1、要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他熟悉的程度与亲善的程度，实际上就是对你的信任度。对方在情绪上如果与你是对立的，则不可能接受你的劝说。 2、在进行说服时，还要注意向对方讲你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。 3、把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定势时，暂时不要进行说服。这时你首先应当设法安定对方的情绪，避免让对方失面子。用事实先适当地教训他一番，然后才可进行说服。 （二） 说服的一般技巧 1、努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方，应努力寻求并强调与对方立场一致的地方，这样可以赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，用双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。 2、强调彼此利益的一致性。说服工作要立足于强调双方利益的一致性，淡化相互间的矛盾性，这样对方就较容易接受你的观点。 3、要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处，己方将会得到什么样的益处，也要讲明接受你的意见后，对方的损失是什么，己方的损失是什么，己方的损失有哪些。这样做的好处有两个：一方面使人感觉到你的客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释。 4、说服要耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中常遇到对方的工作已经做通，但对方基于面子或其它原因，一时还下不了台。这时谈判者不能心急，要给对方一定的时间，直到瓜熟蒂落。 5、说服要由浅入深，从易到难。谈判中的说服，是一种思想工作，因此也应遵照循序渐进的方针。开始时，要避开重要的问题，行进行那些容易说服的问题，打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开，等待适当的时机再行说服。 6、不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服，也不是骗服，成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下危机。 以上说服技巧都是从谈判者的行为心理角度提出的。事实上，说服工作的关键是抓住对方心理。美国总统林肯曾经说过：“这是一句古老而颠扑不破的处世真理：‘一滴蜂蜜比一加仑的胆汁能招引更多苍蝇。那样，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是一条平坦大道，通往他的理性

豆腐干大师傅感

1、演练的知识准备 商务谈判是企业（个人）间为满足相互经济利益需求进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的过程。商务谈判经历了进入商务谈判室，把握商务谈判心理，进入商界第一张名片，商务谈判准备、策划，商务谈判开局，商务谈判磋商，商务谈判签约，灵活应用商务谈判策略技巧，遵守不同文化差异及不同谈判风格各阶段，并按照商务谈判实际工作流程设计了每一阶段的主要任务。商务谈判前准备、策划主要是商务谈判前的信息调查、收集、分析、整理和商务谈判方案策划。 2、演练内容和参考步骤 1）案例1背景资料：海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业（代码000572）的全资子公司，是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。 你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。 目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。从目前从其它渠道获得的信息看，金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。 经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对海南金盘饮料公司有了一定了解，前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了金盘饮料公司的招标采购工作。你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判的组长，组员由你在公司各部门组织与挑选（技术、商务、财务、法律、销售、市场…..）。公司技术部门已经对你收集的”金盘“矿泉水瓶进行了技术分析，令你欣慰的是你公司生产的PET材料完全可以满足金盘饮料公司的技术要求，而且在”透明度“”纯度“等指标上比他们过去使用的材料还要好一些。随后你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，并且需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响你们公司的利益和你在公司未来的前途。 背景资料：海南矿泉水生产企业名单（部分）：海口椰树矿泉水有限公司：天然矿泉水 ；海口金盘饮料公司：金盘矿泉水、天之南纯净水；保亭椰爽食品饮料厂：茶根山泉；海口金鹿矿泉水有限公司：金鹿矿泉水；海口富利食品有限公司：水森活纯净水；海南五指山矿泉水饮料有限公司：鹿回头纯净水；海南旺力矿泉饮料有限公司：纯净水；海口百乐饮料有限公司：纯净水 ；三亚昌泓活力饮料有限公司：鹿城山泉、富氧纯净水 ；三亚椰晶纯净水厂：椰晶纯净水；三亚佳佳乐饮料有限公司：纯净水；伊莎贝尔矿泉水海南有限公司；海南可口可乐饮料公司……背景资料：金鑫PET材料厂位于广东省惠州市小金口紧邻广惠高速公路。是生产PVC、PE、PET胶瓶、塑料瓶盖、饮料瓶PET坯管，及丝印各类化妆品容器包装专业厂家。……背景资料：PET材料厂竞争厂家：北京安吉康塑料制品有限公司；台州市黄岩兴荣塑料厂；佛山市广东诚信包装有限公司…… 2）案例2 : 背景资料：长沙真彩办公用品有限公司是一家专业经营文具办公、日常生活用品。先后与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。并成为长沙市政府采购中心文具办公、生活用品指定供应商。主要服务对象为各百货公司、机关、学校、医院、企事业单位及各厂矿公司。已先后为湖南省内各百货公司、省委、工商局、税务局、湘雅医院、涉外学院等几十家机关及公司供应文具办公等用品。公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。主营产品：文具;办公用品;生活用品;清洁用品;一次性用品;鞋套机;办公文具;主营行业：组合文具;考勤机;打印、复印纸;办公文教用品。你是王先生，是长沙真彩办公用品有限公司的销售经理，你已经被委派去完成公司的下一个重点开发的目标市场-广东省办公用品市场。今天你是第一次去和广州百货股份有限公司谈判，你的老板急于希望你能拿下这次的订单，这样就意味着你公司已经正式进入到一个新的市场。由于你们公司在这个省内还从未销售过，完全是新市场，所以公司就把最低的底价给你了，无论如何，你不能低于这个价：复印纸每盒8元，回形针每盒0.48元，橡皮每块0.70元，打字机色带每个10.40元，笔记本每1.20，运输费：每项0.03。 最近你公司的产品曾出现过一些质量问题，你们计划明年在质量上有所改善。你希望能签到一个4-5年的合同。当然，你也有权签订低于此年限的合同。 背景资料：广百集团是广东省、广州市重点发展，广州市政府授权国有资产经营的大型商业企业。集团公司现有经营百货零售、批发代理、物流配送、专业市场及物业管理的全资控股经营企业14家，管理员工16000多人，2006年末资产总额36.5亿元。经营规模为中国商业企业百强第22位，广东省商业企业排名第3位。重组的广百集团中，列入广东省重点发展连锁龙头企业和连续多年为中国连锁企业百强的广州市广百股份公司，现有遍布广州，跨越珠三角、海南等地的百货、购物中心、专业店连锁网点16家，经营面积超过25万平方米，其中北京路总店连续十四年位居广州市内单间零售企业销售额第一。华南地区商业储运最大规模，全国首家通过ISO9000国内国际质量双认证的配送物流企业广州商业储运公司。集团属下还有南方大厦，李占记等一批名牌、老字号企业，业务在全国、省市占有一定市场份额。集团公司将以超百亿的规模发展成为华南地区最具规模的大型流通企业集团。 你是李经理是广百股份公司的采购经理,你曾从四个供应商那采购复印纸、回形针、橡皮、打字机色带等。目前的价格是复印纸每盒12元，回形针每盒0.5元，橡皮每块0.65元，打字机色带每个11.95元。如果你订得多的话，需要派车去取。目前长沙真彩办公用品有限公司有可能成为新的文具供应商，它在本省内还没有做生意的记录，但他在其它省内已经做了好几年了。这家公司因提供质优价格便宜的文具而出名，不过有时送货会晚一点。你对你现在的供应商不满意，四家供应商的付款条件都不一样，每次付款时都花了你不少时间去协调，而且，你也有压力要把文具进货费用降下来。现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响你们公司的利益。 案例3） 背景资料：深圳万科是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，万科企业股份有限公司成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票“（代码000002）。”以您的生活为本“是万科品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是万科的宗旨。 华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商, 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。 万科集团在深圳布吉板田开发了一高档楼盘，“深圳万科四季花城“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。地理位置： 龙岗区布吉镇坂田村五和南路，占地面积：373，900㎡，建筑面积：544，000㎡，容积率：1.45，绿化率：40%，总户数：4700户，产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅。该地区楼盘目前最高价7000-8500元/平方米，平均成本价4000-5000元/平方米左右。 该楼盘在深圳华为集团附近，华为集团员工非常兴奋，万科集团是品牌集团，建造楼盘质量好、户型全，小区环境优美、配套设施齐全，楼盘建在了公司附近，在深圳购买一套住宅成为真正的深圳人的愿望终于可以实现了。几名心急的员工抢先去预售处打探价格，可打探后，几个人的购房热情消减了，一问原来是房屋价格与期望价相差太多，谈了许久也没谈下来。华为公司工会张主席听说了此事，非常重视认为如果员工能在此楼盘购房，既满足了员工的居住需要，又能增加员工在企业服务的忠诚度，工会应抓住这次为员工和企业谋福利的好机会，以工会为主导组成购房团与万科集团谈判，用合适的价格帮助员工购买住房。张主席将此想法与集团领导汇报后，集团领导非常支持，同意组成购房团去与万科进行谈判，集团对参加团购的华为员工依据在集团服务期限给予一定住房补贴（条件是在出售房屋时万科集团拥有优先购买权）。随后工会张榜公告组成购房团事宜并招贤纳士及统计员工购房户型和意向。现在你们需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响公司员工购房时的利益。 背景资料：深圳万科集团开发布吉万科四季花城，万科城等楼盘，目标顾客除当地居民外，主要的顾客群也是华为集团员工。户型设计结构中就考虑了华为员工的特点：设计房型：大户型：140-240平米、中户型：90-140平米、小户型：60-80平米，就是针对华为集团各层次员工的不同需求，也考虑过为吸引华为集团员工对其可给予一定优惠，万科集团开价9000元/平方米。公司为保证售房公开、公平、公正，制定了各层次人员的让利权限：让利幅度按级别进行划分，分别掌握在销售部长、现场销售经理、销售总经理手中。集团购买客户由销售员、销售部长、现场销售经理、销售总经理组成团队进行谈判。目前万科销售部接到通知，华为集团工会组成购房团准备下周与万科销售部进行首次团购房谈判，谈判地点由万科选择。你为万科（华为）集团本次谈判团队的组长，组员由你在公司组织与挑选（技术、商务、财务、法律、销售、市场…..）。最近因为金融危机的影响，房地产业日子不好过，各个地产商竞争激烈，拿到华为这一大单，你们完成今年计划就没有什么问题了。你希望能以合适的条件签到这单大合同。现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。 4）案例4 : 背景资料：苏宁电器（深圳证券交易所002024）是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是中国企业500强第59位，全国100家连锁企业中，前三甲。国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。由于经营定位准确、品牌管理独具特色，2007年6月，世界品牌实验室（World Brand Lab）评定“苏宁”品牌价值402.25亿元，位列中国家电连锁第一。2005以严谨规范、科学高效的内部管理通过ISO9000质量管理体系认证。 苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良好的售前、售中与售后服务，强调“品牌、价格、服务一步到位”。目前经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、生活电器、通讯、电脑、数码八个品类，近千个品牌，20多万个规格型号。一直坚持“专业自营”的服务方针，以连锁店服务为基石，配套建设了物流配送中心、售后服务中心和客户服务中心，为消费者提供方便快捷的零售配送服务、全面专业的电器安装维修保养服务和热情周到的咨询受理回访服务，竭诚为消费者提供全程专业化的阳光服务。 至2007年10月1日，苏宁电器的连锁店网络已经覆盖全国29个省和直辖市，190多个城市拥有超过600家连锁店，在区域分布上已经形成了由省会城市店面，到地级城市店面，再到县级城市店面的市场分布格局；在单个城市的分布上形成了由核心商圈店面，到区域商圈店面，再到社区商圈店面的城市网络格局；在店面类型上形成了由旗舰店，到中心店，再到社区店的结构类型格局，连锁店网络布局的合理性、均衡性、精细化的程度又上了一个新台阶。 你是苏宁电器空调事业部的采购经理,苏宁已与各空调厂家建立了合作关系，考虑到目前家电产品价格竞争激烈，公司希望各厂家提供的利润不能相差大多，目前公司将与美的、海尔签订明年的年经销协议。现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到与美的、海尔谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。 背景资料（1）：创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足房产、物流等领域的大型综合性现代化企业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地。目前，美的集团员工近8万人，拥有美的、威灵等十余个品牌。美的集团在全国各地设有强大的营销网络，并在美国、德国、加拿大、英国、法国、意大利等地设有21个海外机构。 美的集团主要产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机、电饭煲、饮水机、微波炉等家电产品和压缩机、电机、变压器等家电配件产品，拥有中国最大最完整的空调产业链和微波炉产业链，拥有中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。 美的集团一直保持着健康、稳定、快速的增长。2007年，美的集团整体实现销售收入达750亿元。在“2007中国最有价值品牌”的评定中，美的品牌价值跃升到378.29亿元，位居全国最有价值品牌第七位。 你是美的空调事业部的经理, 目前公司将与苏宁签订明年的年经销协议。听说苏宁今年要求各厂家提供的利润要一致，但美的的销售模式与海尔不同，不知苏宁空调事业部对利润一致的有什么样的要求，现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到与苏宁谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。 背景资料（2）海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过5万人，已发展成为大规模的跨国企业集团，2008年海尔集团实现全球营业额1220亿元。 海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌。到2008年，海尔累计申请专利8795项，其中发明专利2261项；2008年，集团申请专利 912 项，其中发明专利 525 项。在自主知识产权的基础上，海尔已参与15项国际标准的制定，海尔主持或参与了192项国家标准的编制、修订，其中8项获得了国家标准创新贡献奖，制定行业及其它标准439项。海尔是参与国际标准、国家标准、行业标准最多的家电企业。在创新实践中，海尔探索实施的“OEC”管理模式、“市场链”管理及“人单合一”发展模式引起国际管理界高度关注。2009年，海尔实施全球化品牌战略进入第四年。海尔将继续发扬“创造资源、美誉全球”的企业精神和“人单合一、速决速胜”的工作作风，深入推进信息化流程再造，建立从以用户为中心的信息化流程，搭建全球化运营的物流、资金流、信息流网络，创出中华民族自己的世界名牌！ 你是海尔空调分公司经理, 目前公司将与苏宁签订明年的年经销协议。听说苏宁今年要求各厂家提供的利润要一致，但海尔的销售模式与其它空调企业不同，不知苏宁空调事业部对利润一致的有什么样的要求，现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到与苏宁谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。 选择两种品牌产品系列化中处于同样地位，销量最大的普通型号提供参考 名称 型号 成本价 出厂价 批发价 零售价 海尔 KFR.25GW/CF 1700 3200 3325 3610 美的 KFR.26GW/GIY 1700 2240 2390 2530 毛利率 型号 渠道总和 制造商 批发商 零售商 海尔 KFR.25GW/CF 59% 47% 4% 8% 美的 KFR.26GW/GIY 36% 24% 6% 6% 完成任务要求： （1）根据情景做好商务谈判前准备，要包含第一步到第三步，第一步商务谈判信息收集方法及渠道，第二步市场调研常用方法-市场调研法，至少使用一种市场调研方法，第三步商务谈判调查内容及分析 （2）根据情景制定商务谈判前商务谈判预案，商务谈判方案内容要包含商务谈判方案策划内容第1-8项内容，商务谈判方案产生至少使用一种商务谈判方案构思方法，用四步法评价方案。 （3）以小组为单位在下一堂课上展示成果，如果小组模拟谈判预案通过，就进入正式模拟谈判。若小组模拟谈判预案未通过，返还前面各阶段找原因、修改方案，直到通过为止。

铁矿石谈判简史 　　一切不美好的回忆，始于2005年。 　　一向与中国买家保持良好关系的国际三大铁矿石巨头必和必拓、力拓和淡水河谷，忽然变得很难对付。从那一年起，他们不约而同地变相提高自己的要价。 　　2005年：惊醒梦中人 　　按照以往约定俗成的规则，淡水河谷、必和必拓与力拓是目前参与铁矿石谈判的三大卖家，他们与来自中国、日本、韩国及欧洲的买方分别展开谈判，一旦有最先达成协议的买卖双方出现，那么其他谈判将立即停止，并接受所达成的价格。 　　此前，三大铁矿石巨头从来没有如此具有叛逆精神，而在巴西淡水河谷（CVRD）率先提出涨价71.5％之后，必和必拓为了能够提高澳大利亚铁矿石到达中国口岸时的价格，要求以到岸价成交。 　　必和必拓的提议受到了以宝钢为首的中国买家的联合抵制，中国钢铁工业协会（下称钢协）多次声明，不会接受必和必拓的要价，并表示，必和必拓需要以长远的眼光来看待双方的合作，不能仅图一时之快。 　　“别忘了在铁矿石难卖的事情，想让我们买你们的矿石，还要给回扣呢。”钢协顾问吴溪淳曾这样“提醒”必和必拓。 　　在国际三大铁矿石巨头相继在谈判桌上“打劫”中国钢铁企业之时，立志成为 “第四巨头”的澳大利亚FORTESCU集团（简称FMG），正以诱人的矿山开发项目吸引中国企业出资建设。 　　最终结果是，中方企业不得不接受铁矿石进口涨价71.5％的事实。 　　外界对铁矿石谈判的关注拉开了序幕。 　　2006年：中方的持久战 　　2005年10月，2006财年的铁矿石谈判启动，前一年遭遇“打劫”的中国买家学得更加聪明了。 　　2005年“十一”假期，包括数家著名钢企高层在内的中国买家组团前往印度寻求购买矿山和铁矿石，以打破三大铁矿石供应商的垄断。但是此行无功而返，因为印度的卖家分布极为分散，同时交通基础设施不太完善，中国买家很难大规模从当地采购铁矿石。 　　同时，在山东日照等重要铁矿石进口口岸，出现了囤积居奇现象，一些人哄抬铁矿石价格，导致对外谈判局势极为不利。 　　直至2006年3月，此轮铁矿石谈判依旧没有定论。外界对此表示担忧，但当时钢协副秘书长戚向东向《中国经营报》记者透露，“铁矿石谈判不会急于求成”。这意味着中方将采用持久战的战术应对谈判。 　　2006年6月，耗时8个月的谈判终于结束。谈判结果是价格上涨19％。 　　国内舆论对此并不满意，认为中方谈判代表“贻误了战机”。 　　2007年：速战速决 　　2006年12月22日，新一轮铁矿石谈判出人意料地顺利：宝钢与淡水河谷就2007年度国际铁矿石基准价格达成了一致，在2006年的基础上上涨9.5％。 　　在2006年度的铁矿石谈判中，由于中方坚持降价，并采取拖延战术，最终导致“战机”延误，无奈接受价格上涨。钢协决定此次谈判中不再采取拖延战术，但也不会提前把自己的底线泄露出来。为了保密，钢协把几次重要的会议都放在了上海或武汉等城市召开，以尽量保持低调。 　　尽管此次谈判初期，必和必拓、力拓和淡水河谷三大巨头组成的铁矿石卖方早早发布了5％到10％的预期涨价幅度，但这次中方不再有人出面抵制涨价。谈判仅进行了一个多月便已尘埃落定。 　　“9.5％对中国来讲是一个好消息，因为这是4年内，外方叫涨幅度最小的一次。”谈判结果公布后戚向东曾高兴地对本报记者表示。 　　这也被普遍视为历来最为成功的一次铁矿石谈判。 　　2008年：走在破裂的边缘 　　短暂的和睦之后，力拓和必和必拓向宝钢提出了一个更严酷的要求：2008年的铁矿石谈判需要改变规则，以到岸价格进行交易。这一提议，无疑是希望铁矿石价格再次上涨。 　　转机发生在2008年2月份，巴西淡水河谷与蒂森克虏伯达成协议，淡水河谷南部粉矿价格上涨65％，卡拉加斯粉矿价格则上涨66％。这也是历年铁矿石价格谈判中，第一次针对不同品位的矿石才有不同的涨价幅度。 　　在淡水河谷率先打破规则之后，力拓自然更有理由坚持对规则的改变。2008年3月底，由于中国钢企的坚决拒绝，力拓改变方式实施“逼宫”。 　　据接近铁矿石谈判的人士透露，三大卖家不可抗力为由，威胁减少对中国长期协议买方的铁矿石供应，并将把铁矿石集中到现货市场高价卖出，这几乎导致谈判破裂。 　　最终双方都勉强接受了PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿在2007年度价格基础上分别上涨79.88％、79.88％和96.5％。 　　铁矿石卖方又一次采取主动，打破传统谈判规则。 　　业界视点 　　“长协矿”价格可望大幅回落 　　访中华商务网资深分析师马忠普 　　《中国经营报》：2009年新一轮的铁矿石谈判正在进行，你认为此次双方争论的关键点何在？ 　　马忠普：在此次世界经济衰退中，几乎所有大宗商品价格都出现了大幅回落的趋势，但铁矿石长期协议价格却没有随之下降。现在来看，包括中国钢铁业在内的全球钢铁市场，在2009年都面临一个低潮期，因此2009年铁矿石协议价格回落可能性较大。但影响铁矿石谈判结果的因素很多，不仅有国际经济周期性衰退和铁矿石供给过剩等基本面，也有钢铁市场价格走势的变化对铁矿石价格谈判预期的影响，以及国际铁矿石供需布局结构和协议铁矿石价格形成机制的改革问题。 　　正是这些复杂而多变的因素交织在一起，使双方自2008年10月份启动的接触和谈判，至今没有取得最后结果。三大铁矿石供应商都同意了自2009年1月1日到4月1日的协议铁矿石要降价，但同时提出铁矿石进出口市场的价格指数，要求依据铁矿石市场的进出口到岸价格指数变化，确定协议铁矿石进口到岸价格。这样一来，中国钢铁企业将面临不断变化的协议铁矿石价格，对钢企控制铁矿石采购量和成本十分不利，也不符合长期大宗协议商品国际贸易的惯例，因而遭到了国内钢铁协会和钢铁企业的拒绝。 　　《中国经营报》：你怎么看待近期中国钢材市场价格上涨对铁矿石价格谈判的不利影响？ 　　马忠普：最近国际钢材价格急跌，而国内钢材价格的下降空间已经非常有限，并且出现了需求少量增加的局面，钢材市场的表现，为整个铁矿石谈判添加了不确定因素。从历次铁矿石谈判结果看，除了三大铁矿石供应商的垄断地位、铁矿石需求增幅过快之外，钢材市场价格的上涨趋势，也是刺激协议铁矿石价格大幅上涨的重要因素。中国钢材市场近两个月价格上涨数百元，并带动国内铁矿石、铁合金、焦炭价格有所回升。这一变化趋势确实不利于铁矿石协议价格回落幅度的谈判。当国内外钢铁业和三大铁矿石供应商都看到中国钢材市场价格变化时，期待铁矿石价格谈判尽快取得结果也是不现实的。 　　实际上，中国钢材市场经过近期价格回升，钢铁企业缓解了亏损的压力，但并没有摆脱亏损。特别是国际钢材进口压力近期出现了明显增加的趋势，这将制约国内市场的价格走势。而国内近1亿吨停产的产能也并没有恢复。这些动态变化趋势说明，2009年国际和国内钢铁市场的价格走势，只能在相对的低谷中震荡盘整。在世界经济低谷中，2009年中国钢铁企业能摆脱亏损和微利就很不错了。这种钢材市场演变的大趋势，才是铁矿石价格下降幅度谈判的基本依据。而最终影响2009年国际铁矿石市场价格和铁矿石谈判结果的，是国际钢铁市场价格变化的大趋势和铁矿石需求减少难改供大于求的形势。 　　《中国经营报》：中国钢铁企业如何摆脱在铁矿石价格谈判中孤军奋战的不利局面？ 　　马忠普：日本和国际上一些大钢铁企业在三大铁矿石供应商那里都有相当的股份，铁矿石价格的上涨和回落对这些企业影响不大，这就使中国钢铁企业在2009年的铁矿石价格谈判中孤军奋战，难度很大。但是2009年的经济和钢材市场形势变了，比如钢材需求大户日本丰田汽车等正面临严重亏损。虽然铁矿石价格涨跌对一些日本钢铁企业利润影响不大，但2009年却面临钢材价格需求下调，以缓解下游大用户企业成本的承受力问题。所以在这次全球钢材市场价格几乎跌入低谷的时候，包括新日铁在内的许多国际大钢铁企业都要求铁矿石协议价格大幅降下来。中国钢铁企业需要加强同国际钢铁企业及铁矿石供应商的协调，使铁矿石价格谈判早日取得结果。

咱俩一样的问题啊 那个第一题怎么搞啊？？

不是有这样一句话吗？知己知彼百战百胜，知己不知彼，一战一败，首先你应该去调查清楚那位谈判者返程的时间，带他到处去游玩，装作不急于求成的样子，只有这样才会让他感觉到时间的紧张，主动权就掌握在你手上了，在等到他反程的那天,发现交易还没有完成,他就会在短时间内马上做出决定,目的是为了在有限的时间内完成任务,结果他只有惨败的回国.

1．中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗。虽然被“迟到”而怠慢，但由此却获得信任。2．阿方此学有三个信息：一是他接纳了中方作为朋友，二是他亦有交易的贼意，三是他改变谈判环境，确保中方对报价有所改善。3．阿方做法符合谈判规则，在最后条件出手前，应相互核对现在的条件，即“唱价”，确保最后出手的交易条件的基础牢靠，不会因为误解而失败。4．双方均表现了互谅互让的交易精神，而且在折衷的运用上，各自运用的理由恰到好处。阿方的折衷基础明确，中方的折衷出师亦有名，阿方最后的表态既在理，又大气。这个结局也是较为成功的谈判典型。

1.钱塘江春行中写春天景色的句子 春天来了。 春天来了，春天的清晨，我走在上学的路上，忽然我看见河边的柳树发芽了，迎春花开出了一朵朵黄色的小花，草坪上的小草都露出了头，正在观望春天这美丽的景色呢！ 春天有点暖暖的，走在路上的人们都脱去了厚厚的冬装，换上了亮丽的春装，显得那么轻捷惬意，听到了小河哗哗的流水声，河边有许多叔叔和老爷爷在钓鱼鱼被他们一条接着一条捕获着。河边的公园有许多人在放风筝，风筝的样子五花八门，有蝴蝶型的、巨龙型的和蜻蜓型的还有燕子形的……风筝的颜色五颜六色，有红、黄、蓝、绿……色的。 春天的清晨还还有一股鲜花芬芳的香味，这种香味只有在春天才能感觉到。在路旁的房檐上的枯草都张出了嫩绿的叶子，好像要把自己的生命充分展现出来。 小燕子匆匆忙忙的从南方飞来，它们的到来为春天增添了许多生机。 春天的景色太美丽了我非常的喜欢这美丽的春天！ 2.写杭州春天的诗句古诗词 1、杭州春望 唐代：白居易 望海楼明照曙霞，护江堤白踏晴沙。 涛声夜入伍员庙，柳色春藏苏小家。 红袖织绫夸柿蒂，青旗沽酒趁梨花。 谁开湖寺西南路，草绿裙腰一道斜。 译文： 杭州城外望海楼披着明丽的朝霞，走在护江堤上踏着松软的白沙。 呼啸的钱塘涛声春夜传入伍员庙，娇嫩的绿柳春色包蕴在苏小小家。 红袖少女夸耀杭绫柿蒂织工好，青旗门前争买美酒饮“梨花”。 是谁开辟了通向湖心孤山的道路？长满青草的小道像少女的绿色裙腰弯弯斜斜。 2、忆江南词三首 唐代：白居易 江南好，风景旧曾谙。日出江花红胜火，春来江水绿如蓝。能不忆江南？ 江南忆，最忆是杭州。山寺月中寻桂子，郡亭枕上看潮头。何日更重游！ 江南忆，其次忆吴宫。吴酒一杯春竹叶，吴娃双舞醉芙蓉。早晚复相逢！ 译文： 江南的风景多么美好，如画的风景久已熟悉。清晨日出的时候，江边盛开花朵颜色鲜红胜过火焰，碧绿的江水绿得胜过蓝草。怎能叫人不怀念江南？ 江南的回忆，最能唤起追思的是杭州。月圆之时山寺之中，寻找桂子，登上郡亭躺卧其中，欣赏那钱塘江大潮。什么时候能够再次去游玩？ 江南的回忆，再来就是回忆吴宫，喝一杯吴宫的美酒春竹叶，看那吴宫的歌女双双起舞像朵朵迷人的芙蓉。迟早会再次相逢。 3.关于“钱塘江”的古诗有哪些 1、【杂曲歌辞·浪淘沙】刘禹锡 八月涛声吼地来，头高数丈触山回。 须臾却入海门去，卷起沙堆似雪堆。 2、【浪淘沙】 八月涛声吼地来，头高数丈触山回。 须臾却入海门去，卷起沙堆似雪堆。 3、【十七日观潮】（宋）陈师道 漫漫平沙走白虹，瑶台失手玉杯空。 晴天摇动清江底，晚日浮沉急浪中。 4、【忆钱塘江】宋诗-李觏 昔年乘醉举归帆，隐隐前山日半衔。 好是满江涵返照，水仙齐著淡红衫。 5、【钱塘江潮】罗隐 怒声汹汹势悠悠，罗刹江边地欲浮。 漫道往来存大信，也知反覆向平流。 任抛巨浸疑无底，猛过西陵只有头。 至竟朝昏谁主掌，好骑赪鲤问阳侯。 6、【秋过钱塘江】贯休 巨浸东隅极，山吞大野平。 因知吴相恨，不尽海涛声。 黑气腾蛟窟，秋云入战城。 游人千万里，过此白髭生。 7、【塘江待潮】宋诗-胡仲弓 潮至千艘动，涛喧万鼓鸣。 江翻晴雪卷，海涨石塘平。 帆影林端见，波光屋上明。 青山自吴越，相峙两含情。 4.钱塘江春行中写春天景色的句子 春天来了。 春天来了，春天的清晨，我走在上学的路上，忽然我看见河边的柳树发芽了，迎春花开出了一朵朵黄色的小花，草坪上的小草都露出了头，正在观望春天这美丽的景色呢！春天有点暖暖的，走在路上的人们都脱去了厚厚的冬装，换上了亮丽的春装，显得那么轻捷惬意，听到了小河哗哗的流水声，河边有许多叔叔和老爷爷在钓鱼鱼被他们一条接着一条捕获着。河边的公园有许多人在放风筝，风筝的样子五花八门，有蝴蝶型的、巨龙型的和蜻蜓型的还有燕子形的……风筝的颜色五颜六色，有红、黄、蓝、绿……色的。 春天的清晨还还有一股鲜花芬芳的香味，这种香味只有在春天才能感觉到。在路旁的房檐上的枯草都张出了嫩绿的叶子，好像要把自己的生命充分展现出来。 小燕子匆匆忙忙的从南方飞来，它们的到来为春天增添了许多生机。春天的景色太美丽了我非常的喜欢这美丽的春天。 5.描写钱塘湖的诗句有哪些 1、最爱湖东行不足，绿杨阴里白沙堤。——唐代白居易《钱塘湖春行》 译文：湖东景色，令人流连忘返，最为可爱的，还是那绿杨掩映的白沙堤。 2、海阔天空浪若雷，钱塘潮涌自天来。一明代王在晋《望江台》 译文：空大海非常广阔，巨浪拍案恍若雷声，钱塘江潮流涌动，仿若于天连成一片。 3、好似满江涵返照，水仙齐着淡红衫。——宋代李靓《忆钱塘江》 译文：此时此刻，最迷人的还是返照入江，满江一片红光，那江面上的点点白帆，在夕阳的辉映下，宛若水中的女神们一齐穿上了淡红的衣衫。 4、吴山越山山下水，总是凄凉意。——元代任昱《清江引·钱塘怀古》 译文：群山脚下钱塘江水滚滚，绵延远去的江水仿有说不尽的凄凉。 5、明日潮来无定准。潮来稳。舟横渡口重城近。 ——宋代苏轼《渔家傲·送台守江郎中》 译文：钱塘江潮水涨潮没有定期。希望潮水的平稳安静，使友人的行舟能够安祥稳当地停泊在具有战略意义的重城渡口上。 6.这首诗写的是钱塘江初春的明媚风光,抒发了诗人喜悦的感情.亲请自选 孤山寺北贾亭西，水面初平云脚低。 几处早莺争暖树，谁家新燕啄春泥。 乱花渐欲迷人眼， 浅草才能没马蹄。 最爱湖东行不足， 绿杨阴里白沙堤。 从“早莺”、“新燕”可以看出是初春的景色 莺在歌，燕在舞，显示出春天的勃勃生机。黄莺和燕子都是春天的使者，黄莺用它婉转流利的歌喉向人间传播春回大地的喜讯；燕子穿花贴水，衔泥筑巢，又启迪人们开始春日的劳作。“几处”二字，勾画出莺歌的此呼彼应和诗人左右寻声的情态。“谁家”二字的疑问，又表现出诗人细腻的心理活动，并使读者由此产生丰富的联想。颈联写俯察所见花草。

四川新华电脑学校挺不错的，就业情况也还可以。四川新华电脑学院隶属于中国东方教育，职业教育就是就业教育，这是职业教育的使命，也是中国东方教育的动力。作为中国东方教育的旗舰品牌之一，办学33年来，集团与30000余家企业建立合作关系，为社会培养了60万余名优秀的复合型技能人才。作为职业教育的佼佼者，得到了社会各界普遍好评，毕业学子服务于百度、腾讯、联想、华为、阿里云等企业，为企业和社会贡献着自己的价值。硬件设施：学校设备先进，建设有国际互联网机房、电子分屏教室、大屏幕投影教室、苹果美术设计室、安装网络实验室、图形图像工作室等。是美国MACROMEDIA授权培训认证中心、国家信息化计算机培训认证中心、美国微软MLC授权培训认证中心、美国CIW授权培训认证中心。

（一）招投标流程1、招标：招标人按照项目的要求制作招标文件，发布招标公告或发出招标邀请函，出售招标文件，对潜在投标人资格预审。2、投标：制作投标书；送达投标书；投标人的义务。3、开标、评标和中标：开标由招标人主持，邀请所有投标人参加；评标由招标人依法组建的评标委员会负责；评标委员会经评审，认为所有投标都不符合招标文件要求的，可以否决所有投标。依法必须进行招标的项目的所有投标被否决的，招标人应当重新招标。在确定中标人前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。4、签订合同。中标人确定后，招标人应当向中标人发出中标通知书，并同时将中标结果通知所有未中标的投标人。中标通知书对招标人和中标人具有法律效力。中标通知书发出后，招标人改变中标结果的，或者中标人放弃中标项目的，应当依法承担法律责任。

　　明确岗位指一个岗位所需要去完成的工作内容以及应当承担的责任范围，无论兼任还是兼管均指不同职务之间，岗位职责是一个具象化的工作描述，可将其归类于不同职位类型范畴。以下是我为大家整理的明确岗位职责,仅供参考。 　　第1篇:专案经理明确岗位职责 　　① 经理是工程专案第一质量责任人，对工程专案质量负全面责任。 　　② 领导作业班组严格落实施工规范、标准、遵守操作规程，执行公司的各项质量管理规章制度，并检查执行情况。 　　③ 组织班组全面落实公司质量管理体系档案要求，认真执行作业指导书规定的程式和检查验收标准。 　　④ 组织每周一的质量教育。利用气候变化在无法施工的条件下，对专案全体员工进行专业技术培训，采取各种方式提高员工质量意识，增强质量责任感。 　　⑤ 在专案开工前主持有关技术、质检、班组长、技术骨干会议，讨论和制定工程专案质量管理目标，创优标准和措施，并按目标计划组织实施。 　　⑥ 负责贯彻执行施工组织设计，参加新开工程图纸会审，技术交底，组织隐蔽工程检查验收。 　　⑦ 积极推行全面质量管理，主持工序质量交接检查。组织QC小组攻关活动。开展专案创优工程的各项活动。 　　⑧ 主持专案每周六一次质量大检查，针对存在的问题提出意见和措施。 　　⑨ 发生质量事故应及时向上级报告，协助调查分析，按照“三不放过”的原则进行处理，对违返操作规程而造成质量不合格的工序及时组织返工处理，组织有关技术、质量部门进行鉴定，确认后方可隐蔽。 　　⑩ 针对专案工程质量情况，经常召开质量会议，总结分析质量现状，修改和完善管理制度。 　　u246a 积极开展专案质量通病的综合治理，针对质量通病出现的部位，安排专人负责抓落实，并检查落实效果。 　　u246b 支援专案质检人员的工作，对他们提出的意见和建议，教育员工认真落实到施工全过程。 　　u246c 广泛发动群众提合理化建议，积极推广和采用新技术、新工艺、新材料，调动一切积极因素，为实现专案质量目标共同努力。 　　第2篇:施工员明确岗位职责 　　①施工员是工程专案的直接组织者和现场指挥者，对工程专案质量负直接责任。 　　②组织和领导作业班组严格按图施工，落实施工规范、标准，施工组织设计以及单项施工方案和操作规程。 　　③组织作业班组认真学习质量体系档案，严格执行作业指导书和操作工艺，严格过程质量控制。经常检查执行情况。 　　④组织制定工种质量奖罚规定，把质量奖罚规定贯穿于施工生产的全过程，按章办事，决不迁就姑息。 　　⑤组织班组认真做好自检、互检和工序交接检查。负责办理工序交接质量检查验收工作，对工序质量负责。 　　⑥协助技术、质量人员抓好技术、质量管理，支援技术、质检人员的工作。对忽视质量而造成的事故负直接责任。 　　⑦认真组织专案每周一次质量检查，经常开展多种形式的质量教育。把强化质量管理贯穿到施工全过程，脚踏实地抓落实。积极组织员工开展创优质名牌活动。 　　⑧正确处理质量与进度、质量与效益、质量与信誉的三者关系，在进度与质量发生矛盾时，要始终坚持质量第一的思想。 　　⑨随时掌握工程进展和质量情况，主持各工种的技术交底，做好施工日记的质量记录。严格把好各工序质量关。 　　⑩积极组织班组开展全面质量管理，推动QC攻关专案在班组得到有效实施，实现专案攻关成果，消除质量通病，促进质量不断提高。 　　第3篇:技术负责人明确岗位职责 　　①专案技术负责人必须严格执行施工规范、标准、设计图纸和有关技术要求，对专案工程质量负全面技术责任。 　　②编制专案单项工程施工方案，贯彻落实施工组织设计。在分项工程施工前向班组进行书面的技术交底，储存资料，并监督实施情况。 　　③针对施工中容易出现质量通病的部位，采取有效地技术控制措施，在技术交底时，作为重点技术交底内容，在实施中跟班检查指导，防止质量通病的发生。 　　④深入班组，随时掌握质量情况，参加质量检查、工序交接验收和分项工程的质量评定，及时收集、整理和储存技术资料。 　　⑤指导质检人员做好分项工程质量组收评定，对不合格的分项工程不予验收，对处理结果进行验证。 　　⑥协助专案经理抓好全面质量管理，制定质量策划，推动QC小组的正常活动，帮助他们解决实际技术难题，促进工程质量的不断提高。 　　⑦负责专案质量体系的实施执行工作，督促专案严格执行公司质量保证手册、程式档案和作业指导书。并经常组织检查执行效果。 　　⑧协助材料采购人员把好材料采购验收关，对不合格材料禁止使用。并对进场材料合格证、复检报告及各种砼试压强度报告和计量进行监控。 　　⑨对工程测量放线工作负直接技术责任。检查执行规范情况，并组织复核验收和签字。 　　本文素材来源于网路，如有侵权，请联络删除。 　　相关文章：

sci分区和影响因子都是权衡科研质量的重要标准。一区二区三区四区是sci期刊的分区，sci期刊的分区有两种，一种是jcr的分区，另一个是中科院的分区，这两类分区很类似，都是分为四个区，分区的标准也都是期刊的影响因子，至于不同区的期刊的区别，很显然的区别就是这四个区是按照影响因子由高到低排序的。一区期刊是影响因子最高，学术价值最高，影响力最大的期刊，四区期刊就是四个区中影响因子最低的一类刊物。一般能发表一区的都是一些专家学者、知名大学教授、或者一些在本专业内有一定影响力的科研工作者。二区期刊仅次于一区期刊，二区期刊国内作者发表的就相对多一些了，目前国内一些标准中明确要求发表二区及以上期刊，所以二区是很多国内作者的首选，二区期刊发表难度略小，但也要看具体的学科和具体的期刊，一般的规律是二区期刊较一区期刊容易一些。三区四区期刊的发表难度就会更低一些，但三区四区期刊在国内有些许争议，就是因为上述我们提到的硬性要求，有些单位和高校是不认可二区以下的刊物的.

药用植物学和药用植物化学有什么区别植物学是一门研究植物形态解剖、生长发育、生理生态、系统进化、分类以及与人类的关系的综合性科学，是生物学的分支学科。1．菌根生物学与生物技术：本方向理论与实践相结合，积极开展交叉学科研究，重点进行植物与微生物共生关系理论和应用研究。共生关系主要研究陆地生态系统中丛枝菌根真菌多样性和生态分布规律，菌根共生体在植被恢复、植物生长发育过程中的作用机理和应用；丛枝菌根共生体与道地中药材生长和有效成分代谢之间的相互关系；以及菌根生物技术的研发工作。2．植物多样性与系统进化：本方向在物种多样性和遗传多样性等层次上开展不同植物类群系统分类和进化生物学研究，利用孢粉学、植物化学、细胞遗传学、分子生物学等学科的技术和方法深入探讨植物类群间的亲缘关系和系统演化地位，为建立自然分类系统和资源持续利用提供依据。重点开展豆科、菊科等被子植物种质资源收集、保育、系统进化和资源持续利用的研究。3．道地中药材资源持续利用：本方向以药用植物学和中药材现代化技术为基础，开展河北省道地中药材种质资源保育、营养代谢调控、有效成分检测与评价、环境修饰等方面的研究，与相关学科相结合，为我国尤其是河北省药用植物资源合理开发与持续利用，中药材现代化技术体系的发展服务。4．资源植物化学：本方向以有机化学和植物学为基础，运用化学和现代分析手段，开展植物化学成分的分离纯化、结构测定、生物活性与功能、结构修饰与合成的研究，与相关学科相结合，重点开展植物源药及生物农药、生物活性成分及天然先导化合物等领域的研究。5．植物分子生物学：本方向利用分子生物学和基因工程原理和技术致力于外源基因克隆和向植物的转移及表达，并以转基因植物和合适的栽培种或野生种为育种材料培育带有转入基因性状的植物品系领域的研究工作。重点开展农作物和药用植物优良基因的筛选、克隆和表达等领域的研究。

大凡生活中善于观察的人都知道，猫和狗是仇家，见面必掐。其实，阿猫阿狗们之所以为敌，是因为语言沟通上出了点问题。比较明显的是：摇尾摆臀是狗族向伙伴示好的表示，而这一套“身体语言”在猫儿们那里却是挑衅的意思；反之，猫儿们在情绪放松表示友好时，喉咙里就会发出“呼噜呼噜”的声音，而这种声音在狗听来就是想打架。结果，阿猫阿狗本来都是好意，却是猴子吃麻花满拧。但从小生活在一起的猫狗就不会发生这样的对立，原因是彼此熟悉对方的行为语言含义。所以熟悉对方语言，进行有效沟通十分重要。 王岚是一个典型的北方姑娘，在她身上可以明显的感受到北方人的热情和直率，她喜欢坦诚，有什么说什么，总是愿意把自己的想法说出来和大家一起讨论，正是因为这个特点她在上学期间很受老师和同学的欢迎。今年，王岚从西安某大学的人力资源管理专业毕业，她认为，经过四年的学习自己不但掌握了扎实的人力资源管理专业知识而且具备了较强的人际沟通技能，因此她对自己的未来期望很高。为了实现自己的梦想，她毅然只身去广东求职。 经过将近一个月的反复投简历和面试，在权衡了多种因素的情况下，王岚最终选定了东莞市的一家研究生产食品添加剂的公司。他之所以选择这家公司是因为该公司规模适中、发展速度很快，最重要的是该公司的人力资源管理工作还处于尝试阶段，如果王岚加入她将是人力资源部的第一个人，因此她认为自己施展能力的空间很大。 但是到公司实习一个星期后，王岚就陷入了困境中。 原来该公司是一个典型的小型家族企业，企业中的关键职位基本上都由老板的亲属担任，其中充满了各种裙带关系。尤其是老板给王岚安排了他的大儿子做王岚的临时上级，而这个人主要负责公司研发工作，根本没有管理理念更不用说人力资源管理理念，在他的眼里，只有技术。最重要，公司只要能赚钱其他的一切都无所谓。但是王岚认为越是这样就越有自己发挥能力的空间，因此在到公司的第五天王岚拿着自己的建议书走向了直接上级的办公室。 “王经理，我到公司已经快一个星期了，我有一些想法想和您谈谈，您有时间吗？”王岚走到经理办公桌前说。 “来来来，小杨，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直扎在实验室里就把这件事忘了。” “王经理，对于一个企业尤其是处于上升阶段的企业来说，要持续企业的发展必须在管理上狠下功夫。我来公司已经快一个星期了，据我目前对公司的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清；雇员的自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬结构和水平的制定随意性较强，缺乏科学合理的基础，因此薪酬的公平性和激励性都较低。”王岚按照自己事先所列的提纲开始逐条向王经理叙述。 王经理微微皱了一下眉头说：“你说的这些问题我们公司也确实存在，但是你必须承认一个事实——我们公司在赢利这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。” “可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企业都是败在管理上。” “好了，那你有具体方案吗？” “目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得到了您的支持，我想方案只是时间问题。” “那你先回去做方案，把你的材料放这儿，我先看看然后给你答复。”说完王经理的注意力又回到了研究报告上。 王岚此时真切的感受到了不被认可的失落，她似乎已经预测到了自己第一次提建议的结局。 果然，王岚的建议书石沉大海，王经理好像完全不记得建议书的事。王岚陷入了困惑之中，她不知道自己是应该继续和上级沟通还是干脆放弃这份工作，另找一个发展空间。 【案例点评】 随着企业对人才价值的认识的不断深化，越来越多的企业都把企业拥有高素质人才的多少作为企业未来能否成功的一块砝码。因此，企业必须设计出良好的用人机制以留住企业的核心人才，良好的沟通机制和新员工的导入机制发挥着巨大的作用，尤其是新进入员工与其直接上级之间的沟通将直接影响着他们的去留以及未来的工作态度。 刚毕业的大学生、研究生是企业人才招聘的主要来源之一。这部分人群的主要特点是成就动机较强，期待别人的认可；急于把自己的所学运用到实践中去，因此渴望受到较少的限制拥有更大的自由发展空间；具有很强烈的挑战和创新精神，不甘于维持现状；理论水平高但缺乏实践经验，对现实的看法比较理想化；做事急躁，更渴望看到结果而忽略过程等。这对企业来说，如果导入正确就可也给企业注入新的活力，增强企业的竞争力；如果导入失败企业不但损失招聘成本而且影响了企业的社会美誉度。因此，企业必须针对这类人群的特点制定合理的新员工导入机制，使这些新员工在认识和接受现实冲击的同时继续保持积极创新的心态和富于挑战的精神。 本案例就是一个典型的 由于管理者缺乏新员工导入机制 理念而导致上下级沟通失败，最终使新员工的积极性受挫的案例。王岚满腔热情想把自己的所学应用到实践中去，从而获得成就感。可是他的直接上级却没有认识到王岚的特点和需求，过分强调王岚缺乏实践经验的一面对王岚的行为做出了消极的反馈，致使王岚的积极性受到挫伤。

以下是一句父亲节的现代诗句：·有子且勿喜，无子固勿叹 —— 唐朝·韩愈《孟东野失子》

您好，常见的创新型货币基金主要包括以下类型：1、交易型货币市场基金：基金代码159XXX、511XXX，基金名称带“货币市场基金”字眼；2、实时申赎货币基金：如基金代码5198XX，基金名称带“货币市场基金”字眼。具体请以基金公告信息为准。

方案设计--扩初--施工图指那个阶段？

无人机应用技术专升本对口本科飞行器设计与工程专业。无人机应用技术主要研究无人机原理、飞机构造、无人机修理基础等方面的基础知识和技能，在无人机应用技术领域进行无人机零部件加工、装配、维护与维修、飞行遥控等。例如：无人机驾驶操控、无人机数据处理、无人机遥感测绘等。课程体系《工程制图与CATIA》、《机械基础》、《电工电子技术基础》、《空气动力学》、《航空通信技术》、《遥感数字图像处理》。无人机应用类企业：无人机遥感数据采集与处理、环境监测、电力巡查、农业植保、影像航拍、摄影测量等。招生规则：内部招生主要是高等学校内部的专科学生报考本校本科专业，有些学校内部招收学生直接编入正常本科班级继续学习。外部招生主要招收来自其他学校的学生，这一部分一般是大范围招生，所以完全可以建立新的班级建制，他们毕业同样可以得到正式的学位证书和毕业证书。专升本范围扩展，包含了成人教育专升本，还有网络教育专升本，电大专升本等。这些学历为专科提供了晋升之路，解决很多人的本科学历问题以及就业问题。

招投标的流程：1、工程报名，不同省市应该有不同的工程报名渠道。2、确定招标代理机构。招标代理机构的确定根据《中华人民共和国招标投标法》第十二条之规定招标人有权自行选择招标代理机构，委托其办理招标事宜。3、领取招标文件、图纸及工程量清单。根据招标公告说明的时间内去招标代理处领招标文件、图纸及工程量清单。4、制作投标文件。这一部分为投标单位要做的工作，需认真研读招标文件。如有疑问应当在招标文件规定的日期前提出，甲方收到投标单位疑问应及时作出回应，出具答疑书，并发送给所有购买了招标文件的投标单位。5、开评标会议。会议应按照招标文件之规定的时间地点准时进行。逾期递交的投标文件，甲方应当拒收。6，中标通知书。在结束中标候选人公示期，且无投诉的前提下，招标代理机构可拟出中标通知书，送审主管部门备案，完成备案后便可向中标单位发送中标通知书。中标单位应按照中标通知书上的规定，与甲方签署施工合同。

心里健康也是一门专业学。

是真的。19上海创新基金是真的，有在受上海创新基金资助的企业。基金，英文是fund，广义是指为了某种目的而设立的具有一定数量的资金。主要包括信托投资基金、公积金、保险基金、退休基金，各种基金会的基金。从会计角度透析，基金是一个狭义的概念，意指具有特定目的和用途的资金。我们提到的基金主要是指证券投资基金。

由孤山寺北面至贾亭西面，春水刚和堤平，白云低垂，与湖面相连。一群早出来的黄莺争先恐后地飞向向阳的树林，谁家新飞过来的燕子忙着筑巢衔泥。繁茂的花朵渐渐地开得眼花缭乱，浅绿的草叶只是遮住马蹄。喜欢的湖东美景怎么都不讨厌，杨柳成行，绿荫掩映在白沙堤上。《钱塘湖春行》原文如下：孤山寺北贾亭西，水面初平云脚低。几处早莺争暖树，谁家新燕啄春泥。乱花渐欲迷人眼，浅草才能没马蹄。最爱湖东行不足，绿杨阴里白沙堤。景中寄情是这首诗的主要特点。它既写出浓郁的春意，又写出了自然之美给人的强烈感受。把感情寄托在景色中，诗中字里行间流露着喜悦轻松的情绪和对西湖春色细腻新鲜的感受。全诗结构严密，格律严谨，对仗工整，语言流畅，生动自然，语气平易，体现了通俗流畅的特点。

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第一，必须要符合国家的产业和技术相关政策，要求技术含量较高，具有较强的创新性，且需要知识产权清晰、相关技术水平在国内处于领先水平；第二，必须要是自主研发的项目并且具有相关的、自主的知识产权；第三，其目的必须是与生产、销售、技术服务相关的盈利目的，此外相关的产品或服务要求有明确的市场需求，且市场竞争力较强，能够产生良好的经济效益和社会效益。拓展资料：注意事项一要注意根据自己的风险承受能力和投资目的安排基金品种的比例。挑选最适合自己的基金，购买偏股型基金要设置投资上限。二要注意别买错“基金”。基金火爆引得一些伪劣产品“浑水摸鱼”，要注意鉴别。三要注意对自己的账户进行后期养护。基金虽然省心，但也不可扔着不管。经常关注基金网站新公告，以便更加全面及时地了解自己持有的基金。四要注意买基金别太在乎基金净值。其实基金的收益高低只与净值增长率有关。只要基金净值增长率保持领先，其收益就自然会高。五要注意不要“喜新厌旧”，不要盲目追捧新基金，新基金虽有价格优惠等先天优势，但老基金有长期运作的经验和较为合理的仓位，更值得关注与投资。六要注意不要片面追买分红基金。基金分红是对投资者前期收益的返还，尽量把分红方式改成“红利再投”更为合理。七要注意不以短期涨跌论英雄。以短期涨跌判断基金优劣显然不科学，对基金还是要多方面综合评估长期考察。八要注意灵活选择稳定省心的定投和实惠简便的红利转投等投资策略。无论是中国股市建设、经济发展还是资产管理行业的各种问题，都不是短期能够消除的，都需要市场整体的理性来推动。但是作为投资者本身，一定要衡量清楚自身的风险承受能力，不能盲目的听信销售人员的宣传。如果自身风险承受能力较弱或是短期要使用的资金，不能投入太多在单一的股票类基金中，以免受到股市波动风险的冲击较大。因此，对于个人投资者而言，更有实际意义的，应该是抱有长期投资的心态，根据自身的风险承受能力和续期选择相应适合的基金产品，避免过度追逐短期收益突出的热点基金、多关注长期业绩相对较为稳健的基金，通过定投、组合配置来分散风险、获取长期稳健的回报。

最终出来的效果图也需要用到PS的！

　　导语：父爱更是一双手，抚摸着我们走过春夏秋冬;而父爱更是一滴泪，一滴饱含温度的泪水。下面是父亲节歌颂父亲的诗歌现代诗，欢迎鉴赏。 　　篇一：父亲节歌颂父亲的诗歌现代诗 　　黑夜慢慢袭来， 　　空气里也已隐去了白日的喧嚣， 　　思绪渐远，我清楚的想起， 　　那些年，你宽厚的背，粗糙的掌， 　　记忆里，你不舍的目光。 　　你生气时的沉默， 　　晨起“咕噜”响起的水烟筒的声音， 　　离家时你细细的叮咛。 　　我不知，我的到来是否曾让你欢欣; 　　我不知，那些时光里我是否曾让你骄傲; 　　我知你为我吃尽苦头，尝尽世间百味。 　　那日风雨飘摇时， 　　你是否想起远方， 　　可曾不舍那一遍遍响起的电话里的担心， 　　可否心疼那再也接不通的牵挂与想念。 　　我于那日风雨飘摇中， 　　再也不见你的容颜， 　　再也没有你句句的叮咛，悉心的守护。 　　黑夜中，我细细想起那些旧时光; 　　结绳于心，记下那些宛若昨日的流年。 　　篇二：父亲节歌颂父亲的诗歌现代诗 　　父爱如瘦瘦巴巴的身影倒影在儿女匆忙历程中， 　　他那绛紫色脸上一道道深深的皱纹， 　　似儿女岁月的印痕。 　　他那布满密密的鱼尾纹的眼角， 　　始终是儿女心中最亮的窗口， 　　依旧是那么明亮。 　　一头蓬乱的灰白头发， 　　成为儿女遮风挡雨的庇荫伞， 　　织织密密成为亮丽的风景。 　　手心上厚厚的老茧， 　　磨厉出儿女人生的轨迹。 　　布满大大小小无数个筋疙瘩的小腿， 　　是儿女前行中永不退缩的拐杖。 　　父爱是一座山，高大威严; 　　父爱是一汪水，深藏不露; 　　父爱更是一双手，抚摸着儿女走过春夏秋冬; 　　父爱更是一滴泪，一滴饱含温度的泪水。 　　篇三：父亲节歌颂父亲的.诗歌现代诗 　　父亲， 　　你用你的责任换回一句称号， 　　你用你的双手为孩儿制造一个家， 　　你又您的爱去温暖这个家。 　　然而， 　　你却没发现， 　　你的两鬓已有了白发。 　　父亲， 　　我感激您， 　　因您给孩儿生命; 　　我崇拜您， 　　因您有坚而不催的肩膀; 　　我爱慕您， 　　因您是孩儿上辈子的情人。 　　如今， 　　孩儿已长大， 　　梦想有一天与您同行在旅途路上。 　　父亲， 　　纵使千言万语， 　　也抵不过孩儿一句， 　　我爱您! 　　篇四：父亲节歌颂父亲的诗歌现代诗 　　父亲就是肩膀 　　结婚代表长大， 　　生子延续后人， 　　这是天经地理 　　也是义不容辞 　　当我哇哇坠地 　　您便成了我的父亲 　　您接过了祖辈的火炬 　　将挑起爷爷的担子 　　您从此不再有儿时的幻想 　　现实让您改变童年的口味 　　父亲就是肩膀 　　父亲意味着成熟 　　父亲能扛起家的大梁 　　父亲能让我的明天更美 　　努力便成了父亲的目标 　　父亲就是肩膀 　　他让我在他的肩上跳跃 　　他让我在肩上骑行千里 　　他让我在高处遥望世界 　　他让我的童年充满阳光 　　父亲就是肩膀 　　父亲抛开爷爷种粮的老路 　　他博览群书常跑课堂 　　他搞起了试验田 　　他要改良优质稻 　　他早起晚归 　　太阳晒红了他的肩膀 　　泥土抹黑了他的脸膛 　　但他坚忍不拔 　　他的努力换来了硕果 　　他种粮的经验在全县推广 　　父亲就是肩膀 　　他不但为我和母亲带来了幸福 　　已为国家创造了财富 　　他做了一个称职的父亲 　　父亲就是肩膀 　　其实我们每一个人都有父亲 　　每个父亲都会像他那样 　　当好孩子的父亲吧 　　因为父亲就是肩膀

看看下面的文字，也许可解决你的问题。药用植物学讲述有关植物学的形态学、解剖学、分类学、植物化学成分的种类及其与植物亲缘关系的相关性，药用植物与自然环境的关系，以及有关中药资源学的基本理论知识和技能。药用植物学它利用植物学中形态、结构以及分类学知识和方法，来研究药用植物的一门科学。药用植物学的任务主要是系统地学习植物学知识，用来研究药用植物的分类鉴定，调查药用植物资源，整理中草药的种类，保证用药准确有效。药用植物学的基本内容分为植物形态解剖学和植物系统分类学两大部分。植物形态解剖学部分主要讲述植物的细胞、植物的组织及种子植物的器官等；植物的系统分类部分主要讲述植物分类的原理和方法、植物进化系统、各类群的特征及其主要药用植物等。

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【 #诗词鉴赏# 导语】父爱如泉，在口干舌燥时给我们补充水分;父爱如树，在热日酷暑时给我们一片阴凉;父爱如山，在任何时候都能让我们有所依靠。父亲节即将来临， 就给大家分享下感恩父亲的现代诗，欢迎阅读！ 【篇一】父亲节感恩父亲的现代诗 　　父亲， 　　用厚实的肩膀将我们高高托起， 　　用勤劳的双手为我们编织梦想， 　　用伟大的智慧为我们创造生活， 　　用虔诚的心为我们祈祷幸福。 　　父亲， 　　任凭风吹雨打，沧桑变化，一直坚守岗位，静静守候的那个人； 　　历经春夏秋冬，四季更替，从不怨天尤人，默默付出的那个人； 　　不管岁月洗礼，困苦煎熬，始终乐观向上，虔诚期待的那个人； 　　任由得失取舍，成败利钝，一贯自如淡定，从容应对的那个人。 　　父亲， 　　像春天里的那阵阵细雨，细细地滋润着我们的心田，让我们成长在时间里； 　　像夏夜里的那抹抹灵秀，静静地渲染着我们的灵魂，让我们陶醉在快乐中； 　　像秋天里的那缕缕凉风，轻轻地抚摸着我们的脸颊，让我们沉睡在梦乡里； 　　像冬天里的那团团热火，暖暖地包裹着我们的身体，让我们沉浸在幸福中。 　　父亲， 　　没有虚伪的表达， 　　更没有狂妄的表达， 　　他勤奋的生活，是他最朴实的写照， 　　他辛勤的劳动，是他最有利的说明。 　　父亲， 　　没有诗情， 　　更没有画意， 　　可他的人生就是一首诗，一首为爱付出，为负责任付出的诗； 　　他的经历就是一副山水画，有清风佛面的平清，有波光粼粼的柔和， 　　也有狂风骤雨的起伏； 　　父亲， 　　品不了人间的甜， 　　却偿够了世间的苦。 　　父亲， 　　是我们生命中拉车的牛， 　　是我们成长中登天的梯， 　　是我们困难中挡雨的伞， 　　是我们远航中明亮的灯。 　　感恩父亲，感恩有您！ 　 【篇二】父亲节感恩父亲的现代诗 　　你的撑天的背已被我拖弯 　　你的热血心也已被我浇灭 　　你的眼睛里全部都是我 　　你的理想成了我的理想 　　梦里见到的失去 　　现实悲剧的苍凉 　　我的心不再是灼热的 　　我的眼里渐渐都是你 　　迟暮的你不甘的缩在病床上 　　年轻的你与死神擦肩而过 　　梦中你的老态龙钟 　　现实的你目光苍凉 　　你的花白头 　　我的上扬眉 　　你未走完的人生路 　　我为你走的理想梦 　　 【篇三】父亲节感恩父亲的现代诗 　　饮烟缭绕在暮色里 　　我倚门远眺 　　对面的山影如此高大 　　罩着密匝匝的日子 　　父亲，坐在山坡上 　　就着一锅老旱烟 　　在怀念一些往事 　　好多年，好多年 　　父亲的父亲 　　就在那山坡上 　　带着绿油油的念头 　　罗列着家谱的容量 　　只怪岁月在老意之中打了个恍惚 　　一代代父亲的躯体 　　和山连成一体 　　形成了父亲的山 　　父亲就是山，山就是父亲 　　是我遮风挡雨的摇篮 　　将缺米断粮的日月 　　摇进记忆里 　　想起父亲 　　我便倚门看山 　　山就是父亲 　　父亲就是那座大山

大家一起包粽子吃粽子还会有鸡蛋，还会在门上粘贴艾叶草等等（仅供参考）

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明确员工岗位职责（精选14篇） 　　在不断进步的时代，岗位职责使用的频率越来越高，任何岗位职责都是一个责任、权力与义务的综合体，有多大的权力就应该承担多大的责任，有多大的权力和责任应该尽多大的义务，任何割裂开来的做法都会发生问题。那么岗位职责怎么制定才能发挥它最大的作用呢？以下是我为大家收集的明确员工岗位职责，希望能够帮助到大家。 　　明确员工岗位职责 篇1 　　1、校报编辑。本人负责校报二版科教版的组稿、稿件编辑，每期编辑文字约1万字左右，一年完成校报40期左右的校报编辑工作，编辑文字约40万字左右。 　　2、新闻采写。负责教学科研新闻的报道，采写，深度报道的挖掘，典型推荐、榜样树立，做到期期有亮点，有看点。每个月发稿15条，发表文字不低于20万字。 　　3、摄影。负责校园新闻事件的摄影以及图片处理。 　　4、报纸排版。完成报纸版面的美术编辑。从版式上提高报纸的吸引力，一年完成40期美术编辑工作。 　　5、报纸校对。完成每期所负责版面内所有稿件的校对，做到错误率低于万分之三。一年完成40余万文字的校对。 　　6、学校对外宣传工作。配合学校外宣工作，积极宣传我校。 　　7、指导学生记者。负责学生的记者的指导、培训。 　　8、新闻网的编辑。负责新闻网的稿件编辑、上传。 　　9、日常工作。配合宣传部其他岗位做好部内的接待、理论宣传教育工作。 　　10、校报编辑部编务。负责完成校报稿费、发行费的发放清理。 　　11、完成领导交办的其他工作。 　　明确员工岗位职责 篇2 　　1、服从分配、听从指挥，严格遵守各项操作规程和各项规章制度，使生产规范化; 　　2、随时检查设备的运行状态，做好日保工作，发现问题及时上报处理，保证生产安全操作; 　　3、在生产过程中，发现生产出的产品质量有问题时，应停止生产，及时处理或上报; 　　4、节约能源、爱惜材料，对落地的材料、产品废弃物及时捡起，分料盒隔离放置，杜绝浪费因素; 　　5、修机、换模停产时，当班人员不准私自离开岗位，离岗时必须经车间主任的同意，换下的模具及使用工具，要归放原处; 　　6、对产品的操作，员工应提高创新能力、提高工作质量和工作效率，人人都应具有提高企业形象的意识; 　　7、每天下班时，清理工作台面和机器设备清洁，台面卫生，做好卫生值日工作，日常负责打扫车间清洁卫生; 　　8、对生产产品的质量及不认真作业，造成浪费或完不成指定生产任务负责; 　　9、对因工作不认真或不按照规格操作，造成身体伤害负责。 　　明确员工岗位职责 篇3 　　1、及时准确的完成指派的各项策划等工作，全力支持销售部门的销售工作； 　　2、负责各类文案的撰写与任务分配，并进行跟进、总结与分析； 　　3、根据需要负责客户需求、挖掘、客户拜访及投标等市场工作； 　　4、根据项目需要，参与各类咨询式培训、咨询项目，为公司决策带给全方位市场依据； 　　5、跟踪公司各类广告、产品册、商品销售等品牌行销活动行为，建立相应的资料库； 　　6、负责产品开发、致力于行业研究、知识的沉淀；为其它部门带给各项专业知识培训。 　　明确员工岗位职责 篇4 　　一、食堂主管岗位描述 　　1、负责食堂所有员工的管理工作，抓好员工的劳动纪律及思想教育工作，经常组织员工学习《食品卫生法》； 　　2、负责食堂的伙食安排和原料的采购工作； 　　3、掌握每天的食品用量，严格掌控液化气、卫生清洁用品等食堂运营所开支的各项费用，抓好成本核算，严格管理，减少浪费，及时平衡盈亏； 　　4、做到全程质量管理，把握各道工序质量关； 　　5、安排并督促食堂的安全管理及卫生工作，督促全体食堂员工办好健康证； 　　6、以身作则，严以律己，要经常征求就餐者意见，并积极改进； 　　7、严格遵守劳动纪律和各项规章制度，带领全体厨师和辅助工搞好伙食。 　　8、协助负责人管好食堂全体厨师及辅助工的生产工作，经常了解就餐职工意见，不断改进饮食质量； 　　9、负责制定菜单，核定菜、料等的投放数量，把握原料质量，保证菜肴的供应品种和数量，做到不浪费； 　　10、负责根据菜单及数量加工切配（变质食品应拒绝切配和烹饪），努力增加花色品种； 　　11、负责厨房的物品、餐具以及各种设备的保管保养，负责厨房的安全工作和卫生工作，及时消除厨房安全陷患，协助负责人及时处理突发事件； 　　12、食堂负责人安排的其他工作。 　　二、核算员 岗位描述 　　1、做好仓库保管工作，材料出入库要认真及时做好记录，要做到帐物相符； 　　2、严格管理流动资金，现金收支要票据齐全并及时登记，不得挪用资金； 　　3、严格验收。各种原材料购进后，应根据票据所列的品种、规格、单价、数量、金额等认真细致地逐一点收，要做到各类品种重新清点、重量复称、金额复核，对于定型的包装产品要查验合格证、出厂日期、保质期等，质量不符合、很差甚至霉烂变质的材料拒绝验收，不得入库。 　　4、每日清理、核对当天就餐人员的刷卡金额、餐券销售额和食堂现金帐，数据要及时反馈给食堂负责人，更新“食堂日报表”、“食堂现金收支表”、“食堂收入表”等电子表格，并及时保存到共享文档。每周进行一次自查，根据各项开支进行结算，以便及时平衡盈亏。月底做好盘库工作（财务人员、食堂负责人同时参加），并根据各项收支数据和实际库存进行核算，并将“食堂月度盈亏报表”和装订好的各项票据凭证一起上报上级领导。 　　5、做好食堂员工的考勤记录工作，协助食堂负责人做好其他管理工作。 　　三、食堂辅助工 岗位描述 　　1、上遵守公司规章制度，服从食堂负责人和厨师组长的管理；在岗时劳保用品穿戴齐全，讲究个人卫生，头发要放在帽子里面，不穿工作服上卫生间； 　　2、按照负责人、厨师组长的要求完成选菜、洗菜和切菜工作。选菜和洗菜时要把好卫生关，腐烂变质的要去掉。蒸煮米饭前大米要清洗至白净，没有砂粒才能进蒸柜；生熟食品要分开，熟食必须使用专一工具，不得直接用手拿放； 　　3、上班时要认真工作，特别是使用机械设备、切菜时思想要集中，不得交谈，以防安全事故发生； 　　4、负责售饭、售菜工作，出售饭菜只可以刷卡或收取饭票，严禁收取现金；对待用餐职工要做到积极主动、态度和蔼、文明服务，但必须严格按照菜单价格，严禁出现人情饭菜； 　　5、负责食堂所有卫生工作，及时清洁桌面、台凳、餐具，每周一次大扫除，包括餐厅、厨房、仓库、冰柜（箱）等，定期清洁墙壁门窗、风扇、灯管等，保持下水管道通畅。 　　明确员工岗位职责 篇5 　　一、依法按章办公。 　　认真学习和贯彻执行国家有关财经的法律法规、方针政策，遵守《会计法》的规定，严格执行国家颁布的《民间非盈利组织会计制度》、《会计基础工作规范》、《内部会计控制规范》、《会计档案管理办法》和本基金会制定的有关财务会计工作的各项制度。 　　二、会计核算工作。 　　按规定设置总帐、明细账及辅助账（页），做好收入、支出、费用、债权债务等业务的会计凭证填制、会计帐簿登记工作，做到判断准确，科目使用无误；每月按时结帐，定期与出纳核对现金日记帐和银行存款日记帐，及时清理往来帐目；及时、完整编制财务报告，做到数字真实、计算准确、内容完整、说明清楚。 　　三、会计监督工作。 　　定期进行财产清查，做到账账相符、账实相符、账表相符；定期检查财会制度的执行情况，发现问题及时向领导报告、提出建议；对单位制定的预算、财务计划、业务计划的执行情况进行监督；积极宣传、维护国家财经制度和纪律，预防违法违纪行为发生。 　　四、资金管理工作。 　　严格按规定会同出纳到开户银行营业柜台办理大额存款和购买国债等业务，妥善保管银行存款预留印鉴卡片、定期存款凭据和有价证券，确保资金安全；定期核对银行帐户及存款余额，及时、准确地做好结息工作。 　　五、票据管理工作。 　　严格执行发票（收据）管理使用规定，做好发票（收据）登记、领购、填制、保管、回收、缴销工作。 　　六、档案管理工作。 　　严格执行《会计档案管理办法》，妥善保管会计凭证、帐簿和财务报告等会计档案资料，并在工作调动、岗位调整时按规定办理交接手续。 　　明确员工岗位职责 篇6 　　1）根据公司实际情况和发展规划，协助总经理拟定公司人力资源计划、确定公司劳动人事政策，负责研究、贯彻、执行公司劳动人事诸方面的方针、政策、指令、决议。 　　2）负责拟订公司机构设置或重组方案、定编定员方案的上报。 　　3）负责拟订每年的工资、奖金、福利等人力资源费用预算和报酬分配方案，上报公司批准后按计划执行。 　　4）制订公司用工制度、人事管理制度、劳动工资制度、人事档案管理制度、员工手册、培训大纲等规章制度、实施细则，负责人才引进工作的计划与落实，负责员工录用、晋升、调配、下岗、辞退、退休、培训、考绩、惩罚审核，并提交总经理决定。 　　5）制订人力资源专业培训计划，负责员工资格培训与干部素质培训的计划与实施，负责拟定绩效考核、薪级评定等员工激励措施方案，并提交总经理决定后执行。 　　6）负责编订和修改公司各项劳动、人事、劳保、安全、保险的定额和标准，并及时监督、检查其执行情况。 　　7）负责职能机构人员编制的核定与人事调配，执行职能考核，就公司重大人事任免事项提供参考依据。 　　8）制订人力资源部门年度工作目标和工作计划，按月做出预算及工作计划。 　　9）负责人事劳资部门的管理制度建设，建全和完善部门工作程序，不断改善工作质量和服务态度，做好员工的绩效考核和奖励惩罚事项。 　　10）负责受理员工投诉和员工与公司劳动争议事宜，及时合理合法解决公司与员工的劳动争议。 　　11）收集分析公司人事、劳资信息并定期向总经理提交报告，负责部门文件等资料的保管和定期归档工作。 　　12）负责完成总经理临时交办的其他工作。 　　明确员工岗位职责 篇7 　　一、熟知国家和当地安全生产方针、政策、法律法规及各项规章制度并认真贯彻执行，做好资料管理工作。 　　二、负责安全保证计划运行文件及特殊作业票证的收集、登记、发放，对安全资料进行整理收集; 　　三、对各安全资料按有关规定进行标识、编目和立卷; 　　四、及时督促有关人员整理上报安全技术资料，做到内容准确真实、手续完备、字迹清晰工整，认真及时归纳、分类，不弄虚作假，对资料的完整性负责。 　　五、做好安全生产责任制及目标考核工作，考核记录完整后归档存放。 　　六、督促、指导、检查各班组搞好班前、班后安全活动，总结交流推广安全生产经验，配合有关人员搞好新员工入厂安全教育、安全技术培训及变换工种教育，负责安全生产的宣传、组织工作。 　　七、未经许可任何人不得随意翻阅、复印、更改安全资料及相关文件; 　　八、严格执行资料借阅审批管理制度。 　　明确员工岗位职责 篇8 　　1、按照项目安全生产保证计划要求，组织各种安全物资的供应工作。 　　2、对供应商进行分析，建立合格供应商名录，定期向公司反馈供应商的相关信息。 　　3、负责对合格供应商供应的安全防护用品的验收、取证、纪录工作，并做好验收状态标识，储藏保管好安全防护用品(具)。 　　4、负责对进场材料场容标准化要求堆放，消除安全事故隐患。 　　5、易燃易爆物品进行重点保管。 　　6、对供应商提供的不合格产品应予以拒收，开具不合格报告，并进行标识或隔离，及时组织退货，在分供方业绩评定中做好记录。 　　7、经常与施工人员取得联系，听取施工人员对所购劳动防护用品和安全防护物品的反馈意见。 　　明确员工岗位职责 篇9 　　1、遵守公司各项规章制度，团结友爱。 　　2、爱护公司一切设施，节省物资，整理和保持良好的工作环境，不断提高工作效率及改进工作技巧。 　　3、工衣保持整洁干净，佩戴工作卡，精神饱满，面带微笑。 　　4、当天例会结束后，立即打扫各区卫生，做好各项准备工作，营业时间要留意客人动向，主动热情，客人离开后立即撤台，清理干净。 　　5、当班前必须做好各种准备工作，如笔、酒水单、开瓶器等。 　　6、工作中应及时清理桌面及地面清洁卫生，工作积极主动从而提高翻台率。 　　7、开单时注意字迹清晰工整，以免影响吧台出品速度。 　　8、服从上司管理，做到先服从、后上诉的原则，发现问题及时向上级领导反映。 　　9、工作时间不得擅自离岗、窜岗或接待亲友。 　　10、工作时间不得擅自离岗，在大庭广众之下挖鼻、吃东西、不得粗言秽语，不得对客人指手划脚，评头论足。 　　11、不许以任何理由与客人争吵或索要小费，工作中与同事产生矛盾应在休息时间协调解决，不得影响正常营业。 　　12、发挥主人翁精神，不得盗窃公司及客人的财物，不得将客人遗留的食品、物品私用，不得蓄意损毁公司声誉。 　　13、熟悉本职工作内容及流程，下班前须检查并确认工作已全部完成，经上级领导批准方可离开。 　　14、保持团体合作精神，在工作中同事之间互相帮助，团结友爱。 　　明确员工岗位职责 篇10 　　岗位描述 ： 　　负责目标城市与行业代理商和零售商进行深度合作； 　　负责供应商的平台入驻； 　　对合作供应商进行网站/APP培训操作； 　　负责市场信息的收集和分析； 　　管理维护客户关系及客户间的"长期战略合作计划； 　　职位要求 ： 　　1.大专及以上学历，有互联网产品地推经验优先； 　　2.具有良好的逻辑思维与系统分析能力，良好的沟通能力和文字组织能力； 　　3.具备较强的学习能力和团队合作意识，能承受一定的工作压力。 　　微信 　　市场开发推广岗位 　　明确员工岗位职责 篇11 　　岗位要求 ： 　　1、年龄18—28岁、形象好、气质佳，不限； 　　2、具有市场调研工作经验者优先； 　　3、具有较强的语言表达能力和沟通能力 　　4、具有敏锐的洞察力和一定的分析判断能力，逻辑思维能力较好； 5、善于思考，具备良好的应变能力、沟通协调能力和文字组织能力； 　　6、善于沟通，客户导向意识强； 　　7、积极主动，性格开朗，吃苦耐劳，做事细心； 　　8、工作认真负责，并且具有团队合作精神； 　　岗位描述 ： 　　1、根据公司部署做市场调查问卷并派发小礼品； 　　2、协助市场调研主管，按区域进行市场调研工作并形成调研报告； 　　3、制定调研方法、调研路径，制作数据统计表格； 　　4、市场竞争对手、竞争产品、竞争策略信息的收集、整理、汇报工作； 　　5、收集客户信息，并对客户购买习惯、购买心理等信息进行调研； 　　6、新产品市场反馈调研，并提出改善意见； 　　7、分析产品或服务的潜在市场； 　　明确员工岗位职责 篇12 　　岗位描述 ： 　　1、制定员工招聘配置及劳动关系管理计划，编制、健全相关制度和流程。编制下达分公司年度人力资源配置计划和调控指标； 　　2、实施劳动合同管理、用工管理，确保合法、规范；办理全辖员工的入职、离职、调动、借调、交流手续；审核所辖员工系统权限设置，实施所辖员工考勤、假期及加值班管理职责；实施分公司及下属机构高管人员资格报批或报备，完成高管人员的聘任管理工作；实施员工户籍和档案管理； 　　3、收集招聘需求，并实施人员需求分析，拟定员工招聘计划；实施员工招聘各流程； 　　4、实施人力资源信息系统信息的维护，并监督下级机构及时维护信息；定期分析、统计人力资源数据和信息，完成各项人事报表的编制、上报； 　　5、督促、指导各机构/部门实施绩效管理，包括实施、辅导、反馈；及时完善绩效档案；对绩效考核结果及时进行反馈，适时评效果并逐步完善；接受绩效申诉，并协助解决申诉事宜。 　　任职要求： 　　1、全日制研究生及以上学历； 　　2、财务类、管理类、人力资源管理等相关专业优先； 　　3、具有良好的职业操守，细致、耐心、谨慎、踏实、稳重；具备良好的沟通能力和协调能力；具有强烈的敬业精神与责任感，保密意识强； 　　4、有绩效管理体系实际操作经验者优先； 　　明确员工岗位职责 篇13 　　岗位描述： 　　1.协助建立和完善公司内部培训体系及培训管理制度; 　　2.开展培训需求调研,制定年度培训计划及预算; 　　3.组织开展各层级由人力资源部牵头的培训课程实施; 　　4.根据公司整体人才规划策略,配合制定内部人才发展规划,进行人才发展通道的建设与推行。 　　任职要求: 　　1.全日制硕士及以上学历,人力资源、心理学等相关专业; 　　2.至少3年以上人力资源培训岗位工作经验,具备一定授课能力; 　　3.具备良好的沟通协调能力、文字及语言表达能力、应变能力以及亲和力; 　　4.较好的英文水平。 　　明确员工岗位职责 篇14 　　1、参与起草企业标准、行业标准,国家标准，以及相关白皮书/倡议书；与相关专家共同推动技术方案和需求等进入行业/国家标准； 　　2、承担标准化的后台支撑工作，标准的梳理和汇总，标准需求的收集与管理；与国内、国际标准化组织联络对接，负责企标、团标标准化工作具体事务； 　　3、执行标准化的培训、宣贯、指导、检查、考核； 　　4、搜集、整理和分析有关标准化的国内外技术资料； 　　5、文案撰写等工作； ;

你好，首先给你两个名词的 解释药用植物学是一门研究具有医疗保健作用的植物形态、组织、生理功能、分类鉴定、细胞组织培养、资源开发和合理利用的一门科学。药用植物学的任务主要是系统地学习植物学知识，用来研究药用植物的分类鉴定，调查药用植物资源，整理中草药的种类，保证用药准确有效。药用植物学的基本内容分为植物形态解剖学和植物系统分类学两大部分。植物形态解剖学部分主要讲述植物的细胞、植物的组织及种子植物的器官等；植物的系统分类部分主要讲述植物分类的原理和方法、植物进化系统、各类群的特征及其主要药用植物等。 生药学（pharmacognosy）指以生药为主要研究对象，对生药的名称、来源（基源）、生产（栽培）、采制（采集、加工、炮制）、鉴定（真伪鉴别和品质评价）、化学成分、医疗用途、组织培养、资源开发与利用和新药创制等的学问。换句话说，生药学是利用本草学、植物学、动物学、化学、药理学、医学、分子生物学等知识研究天然药物应用的学科。从上面不难看出，药用植物学就相当于学习原材料的知识，而生药学就包括学习原材料的合理利用等一系列问题

sci分区和影响因子都是权衡科研质量的重要标准。一区二区三区四区是sci期刊的分区，sci期刊的分区有两种，一种是jcr的分区，另一个是中科院的分区，这两类分区很类似，都是分为四个区，分区的标准也都是期刊的影响因子，至于不同区的期刊的区别，很显然的区别就是这四个区是按照影响因子由高到低排序的。一区期刊是影响因子最高，学术价值最高，影响力最大的期刊，四区期刊就是四个区中影响因子最低的一类刊物。一般能发表一区的都是一些专家学者、知名大学教授、或者一些在本专业内有一定影响力的科研工作者。二区期刊仅次于一区期刊，二区期刊国内作者发表的就相对多一些了，目前国内一些标准中明确要求发表二区及以上期刊，所以二区是很多国内作者的首选，二区期刊发表难度略小，但也要看具体的学科和具体的期刊，一般的规律是二区期刊较一区期刊容易一些。三区四区期刊的发表难度就会更低一些，但三区四区期刊在国内有些许争议，就是因为上述我们提到的硬性要求，有些单位和高校是不认可二区以下的刊物的.

小区电网改造由居民自己出钱不合理。如果是新房，则这个责任应由开发商、供电局承担（一个建设方一个是验收方。否则不能上市交易），开发商、供电局回避的可以起诉解决；如果是老社区，电改应由物业出资。这个关键要看政府的公告中有没有明确说明是政府负责拆迁，或者开发商跟政府沟通的过程当中，政府有没有口头承诺自己拆迁，如果有就建议写入合同，如果没有，就谁开发谁清理。按照开发商与业主签订房屋买卖合同，这类附随的义务就是包括水电暖都要通，也就是通俗的讲这个就是电表要到户，电力设施要完整，居民入住以后就可以正常购买电来使用。由于开发商的原因，没有正常的向电力部门申请这个业务，导致只是临时用电，所以开发商将（部分物业管理）交给现在的物业与开发商包括办理房产证很多事情，跟业主之间存在很多的纠纷。那么在这个过程中，这个说明给小区供电的电力设施，作为开发商的义务并没有在合同中。因此产生这类的费用应该开发商来承担。【法律依据】《国有土地上房屋征收与补偿条例》第八条 为了保障国家安全、促进国民经济和社会发展等公共利益的需要，有下列情形之一，确需要征收房屋的，由市、县级人民政府作出房屋征收决定：（一）国防和外交的需要；（二）由政府组织实施的能源、交通、水利等基础设施建设的需要；（三）由政府组织实施的科技、教育、文化、卫生、体育、环境和资源保护、防灾减灾、文物保护、社会福利、市政公用等公共事业的需要；（四）由政府组织实施的保障性安居工程建设的需要；（五）由政府依照城乡规划法有关规定组织实施的对危房集中、基础设施落后等地段进行旧城区改建的需要；（六）法律、行政法规规定的其他公共利益的需要。

争强好胜、敢于追求的人。

　变态心理学是心理学的一个分去学科。　　它研究人的心理与行为的异常，包括认知活动、情感活动、动机和意志行为活动、智力和人格特征等方面的异常表现。所以，也可以说，变态心理学是研究和揭示心理异常现象的发生、发展和变化规律的一门科学。　　研究病人的异常心理或病态行为的医学心理学分支。又称病理心理学，它用心理学原理和方法研究异常心理或病态行为的表现形式、发生原因和机制及其发展规律，探讨鉴别评定的方法及矫治与预防的措施。变态心理有多种表现形式。按心理过程或症状，可分为感觉障碍、知觉障碍、注意障碍、记忆障碍、思维障碍、情感障碍、意志障碍、行为障碍、意识障碍、智力障碍、人格障碍等。按临床精神疾病的表现或症状可分为神经症性障碍、精神病性障碍、人格障碍、药物和酒精依赖、性变态、心理生理障碍、适应障碍、儿童行为障碍、智力落后等。　　评定心理现象是否异常，一般需从3 方面考察：①从统计学方面考察。处于群体中常态曲线两个极端的个体属于异常。②从个人生活史考察。常把个体当前的心理活动与以往的加以对比，看是否有异于寻常的改变。③从社会适应状况考察。可根据个体社会适应能力缺陷的程度，分析其是否属于异常。此外，在评定心理现象是否异常时，不可忽略参考社会文化背景等方面的资料。　　对变态心理的矫治，可区分为心理治疗和躯体治疗两大类。心理治疗如言语和非言语的心理疗法、催眠疗法、暗示疗法、行为疗法等。躯体治疗包括精神药物治疗、物理治疗、心理生理治疗和外科治疗等。此外，采用一些综合性疗法也可取得显著效果。预防是变态心理学中的一个重要课题。由于变态心理发生的原因十分复杂，因而需要各个方面采取综合性的预防措施才能奏效。　　变态心理学是研究病人的异常心理或病态行为的医学心理学分支，又称病理心理学。它用心理学原理和方法研究异常心理或病态行为的表现形式、发生原因和机制及其发展规律，探讨鉴别评定的方法及矫治与预防的措施。编辑本段变态心理学简史　　早在公元前4、5世纪，古希腊医生希波克拉底已经开始对人的变态心理进行过一些描述和研究，并试图用朴素的唯物主义观点解释心理异常现象。他反对以求神诅咒等方法对待患者，认为应从患者的身体和大脑中寻找致病原因。　　约在公元前一世纪，另一位古希腊医生阿斯克列皮阿德斯首先使用了“心理障碍”与“心理不健全”的术语。此后，经过长期的历史发展，变态心理学逐渐成为心理学的一个领域，使有关变态心理的研究从思辨转向实验，从患者的外部表现进入其内心活动。　　在中国，公元前11世纪的殷代末期，就已有“狂”这一病名载于文献。成书于秦汉时期的医学典籍《黄帝内经》，最早列出“癫狂篇”，对变态心理作了医学描述，并且存录了有关治疗的资料。以后历代医家和学者在探讨医药或哲理的过程中，对于变态心理的表现、成因和矫治等屡有论述，至明清时期，更在理论和实践上有许多重要的进展。　　二十世纪20年代后期，欧美各国有关变态心理学的著作陆续介绍到中国。中国学者朱光潜等较系统地评价变态心理学的各种学派，论述了这一学科的任务和研究方法，推动了当时中国变态心理学的科学研究与实际应用。其后，不少学者相继撰写有关变态心理学的著作，并开展了实验与临床的研究。　　70年代后期以来，随着整个心理学、特别是医学心理学在中国的迅速发展，变态心理学受到重视，取得了较大的进展。

进行投标的，一般有8个步骤。分别是：1、获取招标公告和购买招标文件；2、收集商务标需要的各种证件复印件备用；3、安装招标文件里的格式把各种表格排列成序；4、做好技术标的施工方案和施工进度计划表；5、投标报价；6、封装标书；7、签字和盖章。标书要在签字的地方签字，盖章的地方盖章；8、开标。法条《中华人民共和国招标投标法》 第十条 招标分为公开招标和邀请招标。公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。邀请招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。【温馨提示】以上回答，仅为当前信息结合本人对法律的理解做出，请您谨慎进行参考！如果您对该问题仍有疑问，建议您整理相关信息，同专业人士进行详细沟通。

.一天木木去打的，然后那个司机非常的无良让他饶了好几圈，木木感到非常不爽，但是他想即使说了也没有用，司机不会给他便宜，反而一肚子气，于是木木在下车前满脸堆笑的对司机朋友说车子可否包月，司机很开心，心想碰到冲头了，斩一刀是一刀，可是代价是这次车费全免，但是他可以获得长达半年的包车合同，但是很不幸的是这辆车是非法运营车辆，所有的计价器都是假的，司机不敢说，因为他怕出事情，于是她没敢要合同，因为即使有合同，即使得不到钱，他也没有保障，于是他要求木木预付，可怜的木木啊，运气背起来还真不是盖的，于是这个案例告诉我们，烧香拜佛不是一般的重要