商务谈判中价格解释和评论的案例

如果你只是要看对方公司的情况，分析该上市公司的报表是个不错的选择1、中国上市公司财务报表数据库 http://www.gtaedu.com/teachproduct/database_info.aspx?id=111你可以根据上市公司名称或证券代码来查找。2、但是仅仅报表来做一场商务谈判的准备是远远不够的。具体信息的搜集要看你是要进行一项什么类型的谈判。3、譬如是技术类的，应该首先该公司的技术产品的公开参数是否符合自己所需的技术要求，还要与市场上同类公司做比较，比较相同技术条件下的价格，或者相同价格水平上的技术优劣。

　　国美又开会了！在新一年的春季里．　　3月8日召开的“国美2005空调流行趋势发布会”上，18家国内外空调巨头的高层人物在国美电器营销总经理李俊涛的主持下，共同就渠道、价格、市场走势等问题做了深入探讨．峰会后，国美公开了号称迄今国内空调市场最大的采购订单，2005年其全国连锁店空调采购单的分配．18巨头共同瓜分了高达108.1亿元的订单，采购空调台数达515万台，国美也预计自己2005年市场份额将达到19%．　　而几乎和这个峰会同步，苏宁电器发布了“2005年中国空调行业白皮书”，不仅对中国空调企业进行了四个阵营的划分，而且提出高标准、高成本、高价格将成为今年空调的三个显著特征．与此同时也公布了自己的首批定制采购计划，全年采购空调台数将达400万台，苏宁预计自己2005年市场份额将达到16%．　　空调市场旺季启动之际，“南拳”、“北腿”同时出招使得整个市场火药味颇浓．有关2005年空调价格走势的争论也进入白热化．苏宁预测空调行业整体价格必涨，涨幅在10%左右，而国美则称今年空调整体价格仍会下降10%—30%．而众多家电企业仿佛也是在两大巨头的重压下左顾右盼，于是仿佛商量好的一样纷纷叫嚷着产品价格要上浮5%．似乎一场需要用时间来检验谁对谁错的预言游戏已拉开帷幕，一时间媒体、专家、消费者、厂商纷纷发表自己的观点与预测，看似只能有一种结果的事实是否最终真能说明谁的高明与愚蠢？　　中国空调行业经过近几年的惨烈斗争，各方面的矛盾都凸现出来．是生存是死亡？是发展是后退？是辉煌是毁灭？似乎没有人敢下一个肯定的预言．几乎没有笑容的行业究竟如何读懂这矛盾重重的迷局？　　1937年的8月，毛泽东发表了著名的《矛盾论》，分七个部分、从六个角度全面剖析了“矛盾”的规律、特性、意义、作用等问题．时隔近60年，当我们再次读起这篇名作，思考中国空调市场的斗争、现状与发展时，领袖思想的指导性、前瞻性、预见性依然显得分外突出．我们这个新的时代，虽然不需要言必称“毛主席说”，但在纷繁复杂的矛盾面前，用一种哲学的眼光去看待现象背后的真实，其实是一种理性．　　一、 矛盾的产生源于消费者自身的变化　　自然界的变化，主要地是由于自然界内部矛盾的发展．社会的变化，主要地是由于社会内部矛盾的发展，即生产力和生产关系的矛盾，阶级之间的矛盾，新旧之间的矛盾，由于这些矛盾的发展，推动了社会的前进，推动了新旧社会的代谢．——毛泽东《矛盾论》　　都说目前的中国家电市场是比较成熟的，同时也是中国为数不多在世界市场上具有绝对竞争力的行业之一．但我们只要稍微回顾一下这个行业的发展历史，就不难发现它也是一直处在斗争、饱受争议的漩涡里．旧的矛盾化解、新的矛盾滋生一直以来就是这个行业永恒的话题．　　空调的发明也有几十年的历史了吧？但真正在中国出现也不过是近二十年的事．最先的这个市场其实是一种无需求的状态，因为在大家吃不饱、穿不暖的时代里，一个仅能调节冷暖的“大家伙”无疑是一种奢侈的享受，于是规模生产与无需求的市场形成了一种矛盾．随着经济改革的深入，已经有一部分群体不仅有了一定的收入水平，同时也开始产生一定的购买欲望，但中国本土企业没有能力生产高品质的家用电器，所以在那个年代家里省吃俭用几年买一个“大件”十分平常．于是这个阶段，增长的市场需求与国内企业的“无法生产”之间又呈现出一种矛盾状态．好在任何事物都在发生着积极的变化，随着竞争的充分，物质产品得到了极大地丰富，我们已经无需艰苦的排队抢购了，但越来越丰富多样化的产品对我们的诱惑与口袋里总嫌不够多的钞票又似乎矛盾的对抗着．竞争越发深入，消费者上帝的地位也开始凸现，很多产品的价格也开始低下高昂的头颅，因为消费者正用钞票决定着每个企业在这个行业的去留问题．更多质优价廉的产品成为了当今消费的主流，于是消费者越来越多发出的需求声音不再是“好”，而是“更好”．面对稀薄的生存空气，企业“活下去”与“赚得更多”之间的矛盾开始显现．　　就这样，中国空调市场就在“无需求”、“买不到”、“买不起”、“买更好”的不断演变中快速发展着．解决了旧的矛盾，又产生新的矛盾，不断滋生的矛盾不断推动着中国空调市场先前健康发展着．　　二、 矛盾普遍而广泛的充斥着　　一切事物中包含的矛盾方面的相互依赖和相互斗争，决定一切事物的生命，推动一切事物的发展．没有什么事物是不包含矛盾的，没有矛盾就没有世界．……生命也是存在于物体和过程本身中的不断地自行产生并自行解决的矛盾；这一矛盾一停止，生命亦即停止，于是死就来到．　　……新过程的发生是什么呢？这是旧的统一和组成此统一的对立成分让位于新的统一和组成此统一的对立成分，于是新过程就代替旧过程而发生．旧过程完结了，新过程发生了．新过程又包含着新矛盾，开始它自己的矛盾发展史．——毛泽东《矛盾论》　　俗话说，江湖险恶．而这“险恶”体现在表面上就是矛盾重重、危机四伏，中国空调行业无疑就是这样一个险恶的“江湖”．　　即是江湖，就免不了“旧仇新恨”，所以在这个行业若是一段时间听不到吵骂声、打斗声，你一定不要以为是天下太平了，而是要多怀疑自己是不是已经耳聋眼花了．可以讲在这个行业中，没有“安分”的主．想称霸的有之、想登顶的有之、唯恐天下不乱的有之、挑拨离间的有之、落井下石的有之、剑拔弩张的有之、眉来眼去的有之、左右逢源的有之……都说“店大欺客、客大欺店”，其实这只是厂商关系其中的一种矛盾而已．“众妃争宠”可是新宠与旧欢之间的矛盾；即便是宠妃，又天天寻思着立后的美梦；那么看似皇上有着“三千宠妃”的潇洒，但他依然不能回避宫门外“反贼”的叫嚣声．这难道不都是一种矛盾吗？　　所以在空调行业，我们既可以看到国美、苏宁的“三八斗”（此处特指3月8日前后的峰会与白皮书发布，无任何其他延伸含意），也可以看到年年名目繁多的“排名争”，还有一个又一个躲在利益集团背后的“权威谈”．　　表一：苏宁电器划分的中国空调四大方阵　　四大方阵 品牌 销售总量 市场份额 第一方阵 美的、海尔、格力 1100万台 80% 第二方阵 科龙、海信、奥克斯、志高、春兰、松下、LG 1000万台 第三方阵 TCL、长虹、新科、三菱、三星等10个品牌 500万台 20% 第四方阵 其余10多个品牌 50万台　　这次苏宁电器的空调行业白皮书中，他毫不客气的推出了自己眼中的“四大方阵”（见表一）．其实我们不难发现但凡提到“斗争”，都会讲到“阵营”．有些阵营的划分是求和、求同，以求一定阶段内的一致对外．而有些阵营的划分是求异、求新，以求挑起矛盾获得利益．因为即便是同一阵营要分出个先后秩序吧？于是你们斗吧！不同阵营的兄弟想要谋求更高一级的地位吧？于是你们努力吧！不在“四大阵营”中的朋友们，你们想进来吗？于是你们奋斗吧！所以看到一张表，你就可以嗅出其中的血腥．这也难怪自2000以来，在中国的空调行业先后出现过400多个品牌，随着矛盾普遍性的进一步普及，中国空调市场经历了一次又一次“洗牌”，目前中国市场上只剩下不到50个品牌．2003年至今，空调品牌淘汰率从30％激增到60％．25个市场主流空调品牌，占据整个市场份额的97％，品牌高度集中、矛盾日渐凸现．　　世事万物总有着一种平衡．而平衡不断被打破、新的平衡又逐步开始建立、打破新平衡的力量正在茁壮成长，就是在这样一种否定、肯定、超越的螺旋循环中，产业在不断进步着，同时也使得矛盾以裂变的速度蔓延着． 三、 矛盾的特殊性源于个性　　矛盾的普遍性和矛盾的特殊性的关系，就是矛盾的共性和个性的关系．其共性是矛盾存在于一切过程中，并贯串于一切过程的始终，矛盾即是运动，即是事物，即是过程，也即是思想．否认事物的矛盾就是否认了一切．这是共通的道理，古今中外，概莫能外．所以它是共性，是绝对性．然而这种共性，即包含于一切个性之中，无个性即无共性．假如除去一切个性，还有什么共性呢？因为矛盾的各各特殊，所以造成了个性．一切个性都是有条件地暂时地存在的，所以是相对的．——毛泽东《矛盾论》　　我们有时候会不停的追问自己，因为你好像总是看不清这纷繁复杂社会背后的真实．都是在生产空调，为什么最后只剩下了这些品牌？都在销售空调，为什么最后只留下这几个大佬？都知道进行成本控制，为什么我在巨亏，而他还在盈利？都知道渠道模式发生着变化，为什么我的空间越来越小，而他却一日千里？为什么一些昔日英雄如今只能将“老子曾经如何如何”挂在嘴边？为什么一些后起之秀却能够“虎口夺金”？　　其实在空调行业的一些企业中，我们能看到的、我们能评论到的、我们真正理解了的不会太多．我们有不少喜好总结的人，但我们又会经常地看到一些总结提炼的“金科玉律”，却被这些创造者们不费吹灰之力的破坏了．因为在他们字典中的“金科玉律”的解释就是忘记过去，保持持续、旺盛的战斗力．国美的黄光裕无疑就是这样一个人，看看国美的发展史其实就是一段创新与否定的历史，他每个阶段都取得了一些不错的成绩，譬如他最早尝试新的供销模式，脱离中间商，与厂家直接接触；他最早在媒体投放广告；他最早开设了连锁店；他最早尝试跨地域发展……国美的18年，黄光裕将连锁业态的有关内容都做了尝试，这种种尝试的成功与曲折，都为其能够成为今天中国的首富奠定了基础．　　东方卫视有一档方宏进主持的财经访谈类节目——《中国经营者》，黄光裕在这个栏目作访谈时，有段表述很有些意思，他说：我肯定给家电业带来的影响是正面的，只不过加速他们进步或者淘汰．应该是大家利润越来越合理，通过提高核心能力，去提高企业自身的竞争力，不管商家还是厂家，你不能说，我付出了，我就要有所回报，不可能，那就没有能人或者是平凡人之说了．　　其实他的这段表述中就提到了三种矛盾显现出的普遍性与特殊性，众所周知，厂商博弈只会使得竞争越来越充分、市场越来越规范，这是一种共性．但黄强调指出，我（国美）的出现加速了这种变化，这就是特殊性了；竞争的最终结果是使得行业利润趋同，这是一种共性．但通过提高核心竞争力，拥有比竞争对手更强的竞争力，于是也会有更强的获利能力，这也是一种特殊性；都说“付出就有回报”，这是一种共性．但是能人的特殊性就体现在回报的高收益上．所以我们听听黄光裕的三句话，句句在自夸．的确他现在有自夸的资本，这既是成功人士的一种共性，又是他这种特别成功人士体现出来的一种特殊性．　　四、 矛盾的主次决定了发展的方向　　新陈代谢是宇宙间普遍的永远不可抵抗的规律．依事物本身的性质和条件，经过不同的飞跃形式，一事物转化为他事物，就是新陈代谢的过程．任何事物的内部都有其新旧两个方面的矛盾，形成为一系列的曲折的斗争．斗争的结果，新的方面由小变大，上升为支配的东西；旧的方面则由大变小，变成逐步归于灭亡的东西．而一当新的方面对于旧的方面取得支配地位的时候，旧事物的性质就变化为新事物的性质．由此可见，事物的性质主要地是由取得支配地位的矛盾的主要方面所规定的．取得支配地位的矛盾的主要方面起了变化，事物的性质也就随着起变化．——毛泽东《矛盾论》　　一个行业峰会、一个行业白皮书，谁都清楚这两个活动在行业中的影响力．但是有一个事实也格外跳眼，那就是目前空调行业的老大格力相继在3天内已连续两次“失宠”家电连锁巨头．苏宁电器公布的今年首批空调采购100万台大单中，格力榜上无名，国美公布的巨额包销协议中，格力亦榜上无名．即使在苏宁的四大阵营划分中还承认格力位列第一阵营，但排序已在美的、海尔之后位列第3．难怪有人戏称空调行业“无间道”，连老大都得不到足够的尊重，是不是世风日下啊？　　但是听听格力电器方面的发言，我只能讲，其实当老大最危险的就是当“鸵鸟”．董姐针对上述两项活动向媒体表示，从去年合国美发生冲突到现在，她本人没有和国美高层进行任何接触，格力也没有再跟国美合作．董表示，格力即使不在国美卖，在其他地方也会有消费者．格力一直希望流通领域经销商把消费者利益摆在第一位，但国美在很多场合以“价格最低”之类的口号吸引消费者，大家都能说自己价格最低，这不符合经济发展规律．格力新闻发言人黄芳华说，空调业不应陷入彩电业那种残酷的价格竞争模式，格力坚持“互惠互利”原则，不会向国美妥协．而且格力不赞同国美、苏宁等渠道商每年大搞“峰会”、“论坛”的做法．　　其实格力在不在国美卖并不重要，重要的是面对如今的渠道变革、面对渠道寡头出现的事实、面对强势企业与强势渠道商合作发展的模式，不进行曾为自己创造大量财富的旧有渠道变革是行不通的．因为若是简单的定位国美、苏宁之类就是打价格战，那么这种认识不仅粗浅而且低级，是对目前消费市场变化趋势的漠视．格力看重三、四级市场，对中心城市一级市场投入不多，有的基本放弃．因此格力空调在北京、上海、广州等大城市销售滑坡明显．而进入2005年，格力所看重的三、四级市场，恰恰又是国美等家电连锁商们扩展版图的重点．一旦国美、苏宁向二、三、四级市场渗透成功，格力原有渠道受到冲击，其处境就堪忧了．　　事物都是发展变化的，早年我们无论厂商曾经都无法左右消费者者，因为他们没有强烈的消费需求；曾几何时，我们生产企业也风光无限，能够足量拿到所需货物已是经销商的万幸；今天一些渠道寡头以订单挟诸侯以令天下也就自然不过了．随着空调品牌集中度的进一步提高，厂商之间还会呈现出新一种的合作牵制．这就是行业在发展变化过程中的趋势，不是说因为国美来了就存在，这其实就是事物发展过程中矛盾的主要因素在起作用．因此认识矛盾、认识矛盾的主次，把握解决矛盾的顺序，对我们忘记所谓领先的身份、忘记曾有的辉煌继续发展都十分有帮助．　　五、 矛盾在转化过程中的平衡　　一切矛盾着的东西，互相联系着，不但在一定条件之下共处于一个统一体中，而且在一定条件之下互相转化，这就是矛盾的同一性的全部意义． 一切过程都有始有终，一切过程都转化为它们的对立物．一切过程的常住性是相对的，但是一种过程转化为他种过程的这种变动性则是绝对的．——毛泽东《矛盾论》　　说来也巧，国美、苏宁对中国空调市场本年度最大的动作基本上在同一时间完成．所表述的很多东西也惊人的相似，他们对2005年的国内销量的预测、他们对重点品牌选择的不约而同（表二、表三）、他们对二、三级市场的扩张都表现出浓厚兴趣……也有人在讲，国美、苏宁正掐的紧呢，包括前不久张近东被拘的谣言、对于2005年空调价格的不同声音，关于两者之间矛盾的种种，似乎从来就没有停息过．　　表二：2005冷冻年苏宁首批定制机采购计划分配表　　美的 海尔 松下 春兰 科龙 奥克斯 志高 1P 5万台 4万台 2万台 3万台 2万台 2万台 2万台 1.5P 12万台 11万台 10万台 10万台 8万台 7万台 6万台 2P 3万台 3万台 3万台 2万台 2万台 1万台 2万台 合计 20万台 18万台 15万台 15万台 12万台 10万台 10万台　　表三：2005冷冻年国美协议包销采购计划分配表　　品牌 海尔 美的 海信 科龙 LG 奥克斯 松下 志高 金额 13.6亿 12.8亿 10.5亿 9.8亿 9.5亿 8.5亿 6.5亿 5.8亿　　国美、苏宁关于2005年空调价格的预言，最终会有输家吗？其实不可能会有，因为他们断不会因为竞争对手说了要涨，而我为了体现与之不同就一定要说跌．其实他们用不同表述说了同一个主题（见表四），即空调销售的价格既不会简单由制造成本决定，也不会因为采购成本变化有很强的反应，关键是要看市场的需求．况且到底是涨是跌，究竟是以什么时间、什么价格、什么品牌作为参照呢？都没有！所以一年之中只要一段时间内有涨有跌，他们都会跑出来自豪地说：你看！你看！月亮的脸偷偷的在改变．　　表四：苏宁、国美关于空调涨跌的分析表　　制造成本 采购成本 销售价格 苏宁说 必涨 没提 未知 国美说 没提 必跌 未知　　从很多时候、很多角度来讲，国美、苏宁的“同”要大于“异”、合作要大于分歧，因为他们同处一个阵营，有着众多相同的需求和所需维护的利益．他们又相对敌视，因为一旦处于下风，又极易被用作“棋子”．所以现在很多厂家也很矛盾，既担心又需要．担心某家发展过大，所以又需要相互牵制．矛盾于是在“结”中化解，在化解的过程又呈现出一种平衡，虽然十分短暂，但对于竞争双方有极为需要．例如他们共同呼吁堵截外资零售业过快地进入，甚至不排除在一定时期的联盟，因为转化中的矛盾可以使双方获益．　　六、 矛盾在对抗中化解并发展　　矛盾和斗争是普遍的、绝对的，但是解决矛盾的方法，即斗争的形式，则因矛盾的性质不同而不相同．有些矛盾具有公开的对抗性，有些矛盾则不是这样．根据事物的具体发展，有些矛盾是由原来还非对抗性的，而发展成为对抗性的；也有些矛盾则由原来是对抗性的，而发展成为非对抗性的．——毛泽东《矛盾论》　　1999年7月10日，国美在天津的第一家店开业．由于国美所售商品的价格比天津市场上便宜数百元，引来津门百姓抢购．这在当地零售业中引发了一场强烈地震，当地十几家商场联合起来对国美进行封杀．在国美天津两家连锁店开业前10天里，天津劝业场、百货大楼、滨江商厦等天津十大商场至少召开了三次会议．他们成立了“商业联合体”，发布《关于统一电讯商品零售标价的联合声明》，并要求“厂家不要因一时之利，而影响我们多年培育的关系……否则，我们将联合提出抗议采取相应的措施……但是，正是这样一份声明，反而使得消费者趋之若鹜，国美日销售额飙升至140多万元．一年后，国美在天津的分店就增至5家，市场占有率保有绝对优势．　　国美是在这样的气氛下成长的，如果说他之前是不断在清扫眼前不甘死亡的对手，而如今它需要防范的是在身后紧紧跟随的强势竞争对手．从现在的规模看，国美毫无疑问是国内家电连锁的第一把交椅，但它与第二名的差距，并不足以让它能够安心睡大觉．苏宁、永乐、五星、大中等，一个个后来者对它的市场“虎视眈眈”．苏宁在深圳上市了，永乐、五星也都以每年翻番的业绩在成长．永乐携摩根斯坦利的5000万美金的投资强势而来，而且传闻它将会在海外上市．苏宁在它的华东市场扎下的深根，这是国美所撼不动的．苏宁在南京的一个旗帜店能做到单店营收8到10亿，可见其在当地顾客心中的品牌认知度，国美对此只能望其项背．原国美副总裁何炬带领不少原国美人士加盟中国建材集团投资的易好家商业连锁有限公司．对于何炬的离职，黄光裕着实恼火，甚至在易好家开张前3天，不惜给各大厂商发出《通函》，威胁合作厂商们“不得直接和间接地与易好家发生任何业务关系”．可见黄光裕对这种激烈的对抗也是极为重视的．　　2004年，国美在包括香港在内的60多个城市和地区拥有200余家门店的庞大网络．并以238.8亿元的年销售业绩再次蝉联国家商务部商业连锁30强家电连锁榜首，继续领跑中国家电零售行业．2005年，国美计划新开门店366家，至此，国美的整体规模将突破500家，销售额达到468亿元．这样庞大的销售网络今后会不会利用加盟、并购等形式，与以前的一些竞争对手形成一定范围内的盟友关系？尤其在已经展开的海外市场扩展方面．　　七、 矛盾也是一种生产力　　事物矛盾的法则，即对立统一的法则，是自然和社会的根本法则，因而也是思维的根本法则．它是和形而上学的宇宙观相反的．它对于人类的认识史是一个大革命．按照辩证唯物论的观点看来，矛盾存在于一切客观事物和主观思维的过程中，矛盾贯串于一切过程的始终，这是矛盾的普遍性和绝对性．矛盾着的事物及其每一个侧面各有其特点，这是矛盾的特殊性和相对性．矛盾着的事物依一定的条件有同一性，因此能够共居于一个统一体中，又能够互相转化到相反的方面去，这又是矛盾的特殊性和相对性．然而矛盾的斗争则是不断的，不管在它们共居的时候，或者在它们互相转化的时候，都有斗争的存在，尤其是在它们互相转化的时候，斗争的表现更为显著，这又是矛盾的普遍性和绝对性．当着我们研究矛盾的特殊性和相对性的时候，要注意矛盾和矛盾方面的主要的和非主要的区别；当着我们研究矛盾的普遍性和斗争性的时候，要注意矛盾的各种不同的斗争形式的区别．——毛泽东《矛盾论》　　回顾国美经营空调产品的历史，1999年国美正式规范空调产品的销售及服务体系，短短6年多的时间，国美的空调销售从1999年的4.86万台、2.05亿元猛增到2004年的221万台、52亿元．今年更是将销售目标确定在515万台、108亿元．而去回顾这段不算很长的历史，我们发现其中充满着主席《矛盾论》中的方方面面．近期一些媒体转载了一篇题为《黄光裕黑帮式用人》，文中所记述的国美就是在不断的挑起矛盾、制造矛盾、利用矛盾、直面矛盾、化解矛盾的过程中快速发展的．　　说矛盾是生产力，是因为解决矛盾的过程其实是一种释放能量的过程．将旧有的平衡打破，打破与重建的过程积极地推动了新信息、新思路、新做法的引进，而新的结合、新的矛盾形成有对我们发现与了解未知领域提供了很好的帮助与借鉴．所以面对层出不穷的矛盾，我们需要保持客观、理性、科学的态度去观察它、分析它、思考它、继而不断地解决它，从而积极地推动行业的发展、社会的进步．　　说矛盾是生产力，是因为它的存在说明不合理、不和谐的状态依然存在．在转换、化解矛盾的同时就是创建新的合理、新的和谐的过程．其实我们两会期间提出的创建和谐社会的基调就是解决好矛盾，利用对矛盾发展规律的把握，将不利因素转换为有利因素，从而造福更为广大的人民群众．　　主席用矛盾论的理论解决这国家解放、民族统一的大事，其实我们也同样可以用这样的思路来衡量与判断我们行业的发展、事业的进步，从而为更好地推动建设和谐社会进行一些有益的思考与尝试．

不懂

呵呵我不是专业人士。1.感觉首先明显的是 “攻于心计”。2.前提条件是 要了解对方会不会上钩， 公文包中要有些许贵重的东西，否则易被识破。 破解之法：在于对市场的了解， 如果自己熟知本行业的产品市场价格，就不会被黑，且可以将计就计，反钓一把。

方法不烦不烦

达成双方各得其所、互惠互利的目的。皆大欢喜案例对商务谈判的启示是达成双方各得其所、互惠互利的目的。务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

1.意方的戏做的不好，效果也没达到。若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。2.中方破戏破的较好。揭露对方有可能会造成谈判失败，不揭露意方，中方就有主动权，可以更好的掌握局势。3.双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。4.假戏真做5.结合谈判过程谈谈就可以。

1. 精挑练习材料。 练习材料的选择关系到未来我们语言层次的高低，其是我们未来语言的蓝本，所以，一定要谨慎小心，精挑细选。材料可以是诗歌，美文，甚至任何你喜欢的但要在语言上有造诣的东东。通常老李会首先建议大家选择新概念的文章，从第一册到第四册，难易不等，但是篇篇经典，语言地道，富有美感，同时每篇文章都有录音版本，且分英式，美式发音两种，满足了可以说所有人的需求。拥有一口地道的新概念似的英语，至今也仍是孜孜不倦的奋斗目标啊。 2. 听录音练习口语。 练习的材料选定后，彻底地先把材料中的陌生单词，用法，意思去解决，这也有技巧，孰轻孰重，但这不是今天要探讨的话题。这些工作做停当以后，我们就要学着把那些句子，用法搬进口语。第一步就是朗读。从书面到口头的转换首先出现了一个问题：语音语调。为什么很多学中文的老外说起中文，意思可以很对，但中国人一听就知道是老外？这就是老外们的语音语调把握不好，这种情况也称不上地道的中文。学习英语亦然。老李推荐掌握语音语调最简单的方法：听录音模仿。不要着急，一句一句，注意仔细辩别其中的停顿，升降调，重读，省略等。记不住还可以在书上作上记号么，自己想一些点子。量变终究导致质变，如同说母语般说地道的英音，美音都是可能实现的。 商务英语口语学习3. 熟读到背诵的坎坷路程。 听到背诵，大部分人一个头成了两个大。实则，我提出的背诵不同于传统的“背书”。呵呵，那是如何个背诵？熟练至极。根据我们按步骤2书上做好的记号和结合对录音材料反复的严格按标准语音诵读的艰苦卓绝的演练之后，当我们轻而易举的能背诵新概念四了，我们的英语一定已经出口成章了！但，真正有多少人可以走完这段辛苦路？老李身边没有。别灰心，也许你可以成为第一个。 最后推荐个免费测试英语口语水平的地方，帮你测试一下口语水平http://hi.baidu.com/d2alx219b/item/5c40e1d56fe3d668fa576807

一个人走进饭店要了酒菜，吃罢摸摸口袋发现忘了带钱，便对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。”店老板连声：“不碍事，不碍事，”并恭敬地把他送出了门。　　这个过程被一个无赖给看到了，他也进饭店要了酒菜，吃完后摸了一下口袋，对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。”.　　谁知店老板脸色一变，揪住他，非剥他衣服不可。　　无赖不服，说：“为什么刚才那人可以赊帐，我就不行？”.　　店家说：“人家吃菜，筷子在桌子上找齐，喝酒一盅盅地筛，斯斯文文，吃罢掏出手绢揩嘴，是个有德行的人，岂能赖我几个钱。你呢？筷子往胸前找齐，狼吞虎咽，吃上瘾来，脚踏上条凳，端起酒壶直往嘴里灌，吃罢用袖子揩嘴，分明是个居无定室、食无定餐的无赖之徒，我岂能饶你！”.　　一席话说得无赖哑口无言，只得留下外衣，狼狈而去.

这是开局阶段的主要任务中的 营造商务谈判气氛的策略 里的一种方法 既沉默法 营造紧张对立谈判气氛的策略。在这场谈判中，日本以“不懂”为借口，运用沉默法和拖延法。为谈判营造了紧张消极的气氛，并利用美国人的懈怠，打了对方已个搓手不及，最后成功取得了有利于自己的谈判结果。

属于责任性谈判．买卖双方．领导很有才能．主谈有些粗心．

商务谈判的说服技巧 说服即设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见，这是一项非常重要的技巧，在谈判活动中起的作用很大，同时它也是一项较难掌握的技巧，其技巧性很强。 说服技巧的基本原则是： 1. 在说服谈判对手时，谈判人员应注意不要只谈自己的理由，要给对方留有发表意见的时机； 2.在研究对方的心理及需求特点时，要强调双方立场、期望一致的方面； 3.要态度诚恳，平等相待，消除对方的戒心和成见； 4.不要操之过急，急于求成； 5.要先谈好的信息和有利的情况，再谈坏的消息和不利的情况，对于有利的信息要多次重复； 6.说话用语要朴实亲切，富有感染力，不要过多地讲大道理； 7. 强调互相合作，互惠互利的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上，接受你的意见和建议。 谈判是借助于谈判者双方之间的信息交流来完成的。而谈判中的信息传递与接受则需要通过谈判者之间的听、问、答、叙及说服等方法来完成。下面就谈判中说服的技巧与大家共享。 谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意见。在谈判之前，谈判的双方都有设法说服对方的意图，然而谁能说服谁，或者彼此都没有被说服，或者相互说服，达成一种折衷意见，这三种结局往往是谈判者无法预言的。谈判者只有进入谈判过程，才能一较高低，得出结果。因此，说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。在谈判中，说服工作常常贯穿于始终。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面不论述这一问题。 （一） 创造说服对方的条件 1、要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他熟悉的程度与亲善的程度，实际上就是对你的信任度。对方在情绪上如果与你是对立的，则不可能接受你的劝说。 2、在进行说服时，还要注意向对方讲你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。 3、把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定势时，暂时不要进行说服。这时你首先应当设法安定对方的情绪，避免让对方失面子。用事实先适当地教训他一番，然后才可进行说服。 （二） 说服的一般技巧 1、努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方，应努力寻求并强调与对方立场一致的地方，这样可以赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，用双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。 2、强调彼此利益的一致性。说服工作要立足于强调双方利益的一致性，淡化相互间的矛盾性，这样对方就较容易接受你的观点。 3、要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处，己方将会得到什么样的益处，也要讲明接受你的意见后，对方的损失是什么，己方的损失是什么，己方的损失有哪些。这样做的好处有两个：一方面使人感觉到你的客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释。 4、说服要耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中常遇到对方的工作已经做通，但对方基于面子或其它原因，一时还下不了台。这时谈判者不能心急，要给对方一定的时间，直到瓜熟蒂落。 5、说服要由浅入深，从易到难。谈判中的说服，是一种思想工作，因此也应遵照循序渐进的方针。开始时，要避开重要的问题，行进行那些容易说服的问题，打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开，等待适当的时机再行说服。 6、不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服，也不是骗服，成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下危机。 以上说服技巧都是从谈判者的行为心理角度提出的。事实上，说服工作的关键是抓住对方心理。美国总统林肯曾经说过：“这是一句古老而颠扑不破的处世真理：‘一滴蜂蜜比一加仑的胆汁能招引更多苍蝇。那样，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是一条平坦大道，通往他的理性

豆腐干大师傅感

1、演练的知识准备 商务谈判是企业（个人）间为满足相互经济利益需求进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的过程。商务谈判经历了进入商务谈判室，把握商务谈判心理，进入商界第一张名片，商务谈判准备、策划，商务谈判开局，商务谈判磋商，商务谈判签约，灵活应用商务谈判策略技巧，遵守不同文化差异及不同谈判风格各阶段，并按照商务谈判实际工作流程设计了每一阶段的主要任务。商务谈判前准备、策划主要是商务谈判前的信息调查、收集、分析、整理和商务谈判方案策划。 2、演练内容和参考步骤 1）案例1背景资料：海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业（代码000572）的全资子公司，是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。 你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。 目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。从目前从其它渠道获得的信息看，金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。 经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对海南金盘饮料公司有了一定了解，前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了金盘饮料公司的招标采购工作。你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判的组长，组员由你在公司各部门组织与挑选（技术、商务、财务、法律、销售、市场…..）。公司技术部门已经对你收集的”金盘“矿泉水瓶进行了技术分析，令你欣慰的是你公司生产的PET材料完全可以满足金盘饮料公司的技术要求，而且在”透明度“”纯度“等指标上比他们过去使用的材料还要好一些。随后你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，并且需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响你们公司的利益和你在公司未来的前途。 背景资料：海南矿泉水生产企业名单（部分）：海口椰树矿泉水有限公司：天然矿泉水 ；海口金盘饮料公司：金盘矿泉水、天之南纯净水；保亭椰爽食品饮料厂：茶根山泉；海口金鹿矿泉水有限公司：金鹿矿泉水；海口富利食品有限公司：水森活纯净水；海南五指山矿泉水饮料有限公司：鹿回头纯净水；海南旺力矿泉饮料有限公司：纯净水；海口百乐饮料有限公司：纯净水 ；三亚昌泓活力饮料有限公司：鹿城山泉、富氧纯净水 ；三亚椰晶纯净水厂：椰晶纯净水；三亚佳佳乐饮料有限公司：纯净水；伊莎贝尔矿泉水海南有限公司；海南可口可乐饮料公司……背景资料：金鑫PET材料厂位于广东省惠州市小金口紧邻广惠高速公路。是生产PVC、PE、PET胶瓶、塑料瓶盖、饮料瓶PET坯管，及丝印各类化妆品容器包装专业厂家。……背景资料：PET材料厂竞争厂家：北京安吉康塑料制品有限公司；台州市黄岩兴荣塑料厂；佛山市广东诚信包装有限公司…… 2）案例2 : 背景资料：长沙真彩办公用品有限公司是一家专业经营文具办公、日常生活用品。先后与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。并成为长沙市政府采购中心文具办公、生活用品指定供应商。主要服务对象为各百货公司、机关、学校、医院、企事业单位及各厂矿公司。已先后为湖南省内各百货公司、省委、工商局、税务局、湘雅医院、涉外学院等几十家机关及公司供应文具办公等用品。公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。主营产品：文具;办公用品;生活用品;清洁用品;一次性用品;鞋套机;办公文具;主营行业：组合文具;考勤机;打印、复印纸;办公文教用品。你是王先生，是长沙真彩办公用品有限公司的销售经理，你已经被委派去完成公司的下一个重点开发的目标市场-广东省办公用品市场。今天你是第一次去和广州百货股份有限公司谈判，你的老板急于希望你能拿下这次的订单，这样就意味着你公司已经正式进入到一个新的市场。由于你们公司在这个省内还从未销售过，完全是新市场，所以公司就把最低的底价给你了，无论如何，你不能低于这个价：复印纸每盒8元，回形针每盒0.48元，橡皮每块0.70元，打字机色带每个10.40元，笔记本每1.20，运输费：每项0.03。 最近你公司的产品曾出现过一些质量问题，你们计划明年在质量上有所改善。你希望能签到一个4-5年的合同。当然，你也有权签订低于此年限的合同。 背景资料：广百集团是广东省、广州市重点发展，广州市政府授权国有资产经营的大型商业企业。集团公司现有经营百货零售、批发代理、物流配送、专业市场及物业管理的全资控股经营企业14家，管理员工16000多人，2006年末资产总额36.5亿元。经营规模为中国商业企业百强第22位，广东省商业企业排名第3位。重组的广百集团中，列入广东省重点发展连锁龙头企业和连续多年为中国连锁企业百强的广州市广百股份公司，现有遍布广州，跨越珠三角、海南等地的百货、购物中心、专业店连锁网点16家，经营面积超过25万平方米，其中北京路总店连续十四年位居广州市内单间零售企业销售额第一。华南地区商业储运最大规模，全国首家通过ISO9000国内国际质量双认证的配送物流企业广州商业储运公司。集团属下还有南方大厦，李占记等一批名牌、老字号企业，业务在全国、省市占有一定市场份额。集团公司将以超百亿的规模发展成为华南地区最具规模的大型流通企业集团。 你是李经理是广百股份公司的采购经理,你曾从四个供应商那采购复印纸、回形针、橡皮、打字机色带等。目前的价格是复印纸每盒12元，回形针每盒0.5元，橡皮每块0.65元，打字机色带每个11.95元。如果你订得多的话，需要派车去取。目前长沙真彩办公用品有限公司有可能成为新的文具供应商，它在本省内还没有做生意的记录，但他在其它省内已经做了好几年了。这家公司因提供质优价格便宜的文具而出名，不过有时送货会晚一点。你对你现在的供应商不满意，四家供应商的付款条件都不一样，每次付款时都花了你不少时间去协调，而且，你也有压力要把文具进货费用降下来。现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响你们公司的利益。 案例3） 背景资料：深圳万科是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，万科企业股份有限公司成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票“（代码000002）。”以您的生活为本“是万科品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是万科的宗旨。 华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商, 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。 万科集团在深圳布吉板田开发了一高档楼盘，“深圳万科四季花城“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。地理位置： 龙岗区布吉镇坂田村五和南路，占地面积：373，900㎡，建筑面积：544，000㎡，容积率：1.45，绿化率：40%，总户数：4700户，产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅。该地区楼盘目前最高价7000-8500元/平方米，平均成本价4000-5000元/平方米左右。 该楼盘在深圳华为集团附近，华为集团员工非常兴奋，万科集团是品牌集团，建造楼盘质量好、户型全，小区环境优美、配套设施齐全，楼盘建在了公司附近，在深圳购买一套住宅成为真正的深圳人的愿望终于可以实现了。几名心急的员工抢先去预售处打探价格，可打探后，几个人的购房热情消减了，一问原来是房屋价格与期望价相差太多，谈了许久也没谈下来。华为公司工会张主席听说了此事，非常重视认为如果员工能在此楼盘购房，既满足了员工的居住需要，又能增加员工在企业服务的忠诚度，工会应抓住这次为员工和企业谋福利的好机会，以工会为主导组成购房团与万科集团谈判，用合适的价格帮助员工购买住房。张主席将此想法与集团领导汇报后，集团领导非常支持，同意组成购房团去与万科进行谈判，集团对参加团购的华为员工依据在集团服务期限给予一定住房补贴（条件是在出售房屋时万科集团拥有优先购买权）。随后工会张榜公告组成购房团事宜并招贤纳士及统计员工购房户型和意向。现在你们需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响公司员工购房时的利益。 背景资料：深圳万科集团开发布吉万科四季花城，万科城等楼盘，目标顾客除当地居民外，主要的顾客群也是华为集团员工。户型设计结构中就考虑了华为员工的特点：设计房型：大户型：140-240平米、中户型：90-140平米、小户型：60-80平米，就是针对华为集团各层次员工的不同需求，也考虑过为吸引华为集团员工对其可给予一定优惠，万科集团开价9000元/平方米。公司为保证售房公开、公平、公正，制定了各层次人员的让利权限：让利幅度按级别进行划分，分别掌握在销售部长、现场销售经理、销售总经理手中。集团购买客户由销售员、销售部长、现场销售经理、销售总经理组成团队进行谈判。目前万科销售部接到通知，华为集团工会组成购房团准备下周与万科销售部进行首次团购房谈判，谈判地点由万科选择。你为万科（华为）集团本次谈判团队的组长，组员由你在公司组织与挑选（技术、商务、财务、法律、销售、市场…..）。最近因为金融危机的影响，房地产业日子不好过，各个地产商竞争激烈，拿到华为这一大单，你们完成今年计划就没有什么问题了。你希望能以合适的条件签到这单大合同。现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。 4）案例4 : 背景资料：苏宁电器（深圳证券交易所002024）是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是中国企业500强第59位，全国100家连锁企业中，前三甲。国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。由于经营定位准确、品牌管理独具特色，2007年6月，世界品牌实验室（World Brand Lab）评定“苏宁”品牌价值402.25亿元，位列中国家电连锁第一。2005以严谨规范、科学高效的内部管理通过ISO9000质量管理体系认证。 苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良好的售前、售中与售后服务，强调“品牌、价格、服务一步到位”。目前经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、生活电器、通讯、电脑、数码八个品类，近千个品牌，20多万个规格型号。一直坚持“专业自营”的服务方针，以连锁店服务为基石，配套建设了物流配送中心、售后服务中心和客户服务中心，为消费者提供方便快捷的零售配送服务、全面专业的电器安装维修保养服务和热情周到的咨询受理回访服务，竭诚为消费者提供全程专业化的阳光服务。 至2007年10月1日，苏宁电器的连锁店网络已经覆盖全国29个省和直辖市，190多个城市拥有超过600家连锁店，在区域分布上已经形成了由省会城市店面，到地级城市店面，再到县级城市店面的市场分布格局；在单个城市的分布上形成了由核心商圈店面，到区域商圈店面，再到社区商圈店面的城市网络格局；在店面类型上形成了由旗舰店，到中心店，再到社区店的结构类型格局，连锁店网络布局的合理性、均衡性、精细化的程度又上了一个新台阶。 你是苏宁电器空调事业部的采购经理,苏宁已与各空调厂家建立了合作关系，考虑到目前家电产品价格竞争激烈，公司希望各厂家提供的利润不能相差大多，目前公司将与美的、海尔签订明年的年经销协议。现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到与美的、海尔谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。 背景资料（1）：创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足房产、物流等领域的大型综合性现代化企业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地。目前，美的集团员工近8万人，拥有美的、威灵等十余个品牌。美的集团在全国各地设有强大的营销网络，并在美国、德国、加拿大、英国、法国、意大利等地设有21个海外机构。 美的集团主要产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机、电饭煲、饮水机、微波炉等家电产品和压缩机、电机、变压器等家电配件产品，拥有中国最大最完整的空调产业链和微波炉产业链，拥有中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。 美的集团一直保持着健康、稳定、快速的增长。2007年，美的集团整体实现销售收入达750亿元。在“2007中国最有价值品牌”的评定中，美的品牌价值跃升到378.29亿元，位居全国最有价值品牌第七位。 你是美的空调事业部的经理, 目前公司将与苏宁签订明年的年经销协议。听说苏宁今年要求各厂家提供的利润要一致，但美的的销售模式与海尔不同，不知苏宁空调事业部对利润一致的有什么样的要求，现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到与苏宁谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。 背景资料（2）海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过5万人，已发展成为大规模的跨国企业集团，2008年海尔集团实现全球营业额1220亿元。 海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌。到2008年，海尔累计申请专利8795项，其中发明专利2261项；2008年，集团申请专利 912 项，其中发明专利 525 项。在自主知识产权的基础上，海尔已参与15项国际标准的制定，海尔主持或参与了192项国家标准的编制、修订，其中8项获得了国家标准创新贡献奖，制定行业及其它标准439项。海尔是参与国际标准、国家标准、行业标准最多的家电企业。在创新实践中，海尔探索实施的“OEC”管理模式、“市场链”管理及“人单合一”发展模式引起国际管理界高度关注。2009年，海尔实施全球化品牌战略进入第四年。海尔将继续发扬“创造资源、美誉全球”的企业精神和“人单合一、速决速胜”的工作作风，深入推进信息化流程再造，建立从以用户为中心的信息化流程，搭建全球化运营的物流、资金流、信息流网络，创出中华民族自己的世界名牌！ 你是海尔空调分公司经理, 目前公司将与苏宁签订明年的年经销协议。听说苏宁今年要求各厂家提供的利润要一致，但海尔的销售模式与其它空调企业不同，不知苏宁空调事业部对利润一致的有什么样的要求，现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到与苏宁谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。 选择两种品牌产品系列化中处于同样地位，销量最大的普通型号提供参考 名称 型号 成本价 出厂价 批发价 零售价 海尔 KFR.25GW/CF 1700 3200 3325 3610 美的 KFR.26GW/GIY 1700 2240 2390 2530 毛利率 型号 渠道总和 制造商 批发商 零售商 海尔 KFR.25GW/CF 59% 47% 4% 8% 美的 KFR.26GW/GIY 36% 24% 6% 6% 完成任务要求： （1）根据情景做好商务谈判前准备，要包含第一步到第三步，第一步商务谈判信息收集方法及渠道，第二步市场调研常用方法-市场调研法，至少使用一种市场调研方法，第三步商务谈判调查内容及分析 （2）根据情景制定商务谈判前商务谈判预案，商务谈判方案内容要包含商务谈判方案策划内容第1-8项内容，商务谈判方案产生至少使用一种商务谈判方案构思方法，用四步法评价方案。 （3）以小组为单位在下一堂课上展示成果，如果小组模拟谈判预案通过，就进入正式模拟谈判。若小组模拟谈判预案未通过，返还前面各阶段找原因、修改方案，直到通过为止。

铁矿石谈判简史 　　一切不美好的回忆，始于2005年。 　　一向与中国买家保持良好关系的国际三大铁矿石巨头必和必拓、力拓和淡水河谷，忽然变得很难对付。从那一年起，他们不约而同地变相提高自己的要价。 　　2005年：惊醒梦中人 　　按照以往约定俗成的规则，淡水河谷、必和必拓与力拓是目前参与铁矿石谈判的三大卖家，他们与来自中国、日本、韩国及欧洲的买方分别展开谈判，一旦有最先达成协议的买卖双方出现，那么其他谈判将立即停止，并接受所达成的价格。 　　此前，三大铁矿石巨头从来没有如此具有叛逆精神，而在巴西淡水河谷（CVRD）率先提出涨价71.5％之后，必和必拓为了能够提高澳大利亚铁矿石到达中国口岸时的价格，要求以到岸价成交。 　　必和必拓的提议受到了以宝钢为首的中国买家的联合抵制，中国钢铁工业协会（下称钢协）多次声明，不会接受必和必拓的要价，并表示，必和必拓需要以长远的眼光来看待双方的合作，不能仅图一时之快。 　　“别忘了在铁矿石难卖的事情，想让我们买你们的矿石，还要给回扣呢。”钢协顾问吴溪淳曾这样“提醒”必和必拓。 　　在国际三大铁矿石巨头相继在谈判桌上“打劫”中国钢铁企业之时，立志成为 “第四巨头”的澳大利亚FORTESCU集团（简称FMG），正以诱人的矿山开发项目吸引中国企业出资建设。 　　最终结果是，中方企业不得不接受铁矿石进口涨价71.5％的事实。 　　外界对铁矿石谈判的关注拉开了序幕。 　　2006年：中方的持久战 　　2005年10月，2006财年的铁矿石谈判启动，前一年遭遇“打劫”的中国买家学得更加聪明了。 　　2005年“十一”假期，包括数家著名钢企高层在内的中国买家组团前往印度寻求购买矿山和铁矿石，以打破三大铁矿石供应商的垄断。但是此行无功而返，因为印度的卖家分布极为分散，同时交通基础设施不太完善，中国买家很难大规模从当地采购铁矿石。 　　同时，在山东日照等重要铁矿石进口口岸，出现了囤积居奇现象，一些人哄抬铁矿石价格，导致对外谈判局势极为不利。 　　直至2006年3月，此轮铁矿石谈判依旧没有定论。外界对此表示担忧，但当时钢协副秘书长戚向东向《中国经营报》记者透露，“铁矿石谈判不会急于求成”。这意味着中方将采用持久战的战术应对谈判。 　　2006年6月，耗时8个月的谈判终于结束。谈判结果是价格上涨19％。 　　国内舆论对此并不满意，认为中方谈判代表“贻误了战机”。 　　2007年：速战速决 　　2006年12月22日，新一轮铁矿石谈判出人意料地顺利：宝钢与淡水河谷就2007年度国际铁矿石基准价格达成了一致，在2006年的基础上上涨9.5％。 　　在2006年度的铁矿石谈判中，由于中方坚持降价，并采取拖延战术，最终导致“战机”延误，无奈接受价格上涨。钢协决定此次谈判中不再采取拖延战术，但也不会提前把自己的底线泄露出来。为了保密，钢协把几次重要的会议都放在了上海或武汉等城市召开，以尽量保持低调。 　　尽管此次谈判初期，必和必拓、力拓和淡水河谷三大巨头组成的铁矿石卖方早早发布了5％到10％的预期涨价幅度，但这次中方不再有人出面抵制涨价。谈判仅进行了一个多月便已尘埃落定。 　　“9.5％对中国来讲是一个好消息，因为这是4年内，外方叫涨幅度最小的一次。”谈判结果公布后戚向东曾高兴地对本报记者表示。 　　这也被普遍视为历来最为成功的一次铁矿石谈判。 　　2008年：走在破裂的边缘 　　短暂的和睦之后，力拓和必和必拓向宝钢提出了一个更严酷的要求：2008年的铁矿石谈判需要改变规则，以到岸价格进行交易。这一提议，无疑是希望铁矿石价格再次上涨。 　　转机发生在2008年2月份，巴西淡水河谷与蒂森克虏伯达成协议，淡水河谷南部粉矿价格上涨65％，卡拉加斯粉矿价格则上涨66％。这也是历年铁矿石价格谈判中，第一次针对不同品位的矿石才有不同的涨价幅度。 　　在淡水河谷率先打破规则之后，力拓自然更有理由坚持对规则的改变。2008年3月底，由于中国钢企的坚决拒绝，力拓改变方式实施“逼宫”。 　　据接近铁矿石谈判的人士透露，三大卖家不可抗力为由，威胁减少对中国长期协议买方的铁矿石供应，并将把铁矿石集中到现货市场高价卖出，这几乎导致谈判破裂。 　　最终双方都勉强接受了PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿在2007年度价格基础上分别上涨79.88％、79.88％和96.5％。 　　铁矿石卖方又一次采取主动，打破传统谈判规则。 　　业界视点 　　“长协矿”价格可望大幅回落 　　访中华商务网资深分析师马忠普 　　《中国经营报》：2009年新一轮的铁矿石谈判正在进行，你认为此次双方争论的关键点何在？ 　　马忠普：在此次世界经济衰退中，几乎所有大宗商品价格都出现了大幅回落的趋势，但铁矿石长期协议价格却没有随之下降。现在来看，包括中国钢铁业在内的全球钢铁市场，在2009年都面临一个低潮期，因此2009年铁矿石协议价格回落可能性较大。但影响铁矿石谈判结果的因素很多，不仅有国际经济周期性衰退和铁矿石供给过剩等基本面，也有钢铁市场价格走势的变化对铁矿石价格谈判预期的影响，以及国际铁矿石供需布局结构和协议铁矿石价格形成机制的改革问题。 　　正是这些复杂而多变的因素交织在一起，使双方自2008年10月份启动的接触和谈判，至今没有取得最后结果。三大铁矿石供应商都同意了自2009年1月1日到4月1日的协议铁矿石要降价，但同时提出铁矿石进出口市场的价格指数，要求依据铁矿石市场的进出口到岸价格指数变化，确定协议铁矿石进口到岸价格。这样一来，中国钢铁企业将面临不断变化的协议铁矿石价格，对钢企控制铁矿石采购量和成本十分不利，也不符合长期大宗协议商品国际贸易的惯例，因而遭到了国内钢铁协会和钢铁企业的拒绝。 　　《中国经营报》：你怎么看待近期中国钢材市场价格上涨对铁矿石价格谈判的不利影响？ 　　马忠普：最近国际钢材价格急跌，而国内钢材价格的下降空间已经非常有限，并且出现了需求少量增加的局面，钢材市场的表现，为整个铁矿石谈判添加了不确定因素。从历次铁矿石谈判结果看，除了三大铁矿石供应商的垄断地位、铁矿石需求增幅过快之外，钢材市场价格的上涨趋势，也是刺激协议铁矿石价格大幅上涨的重要因素。中国钢材市场近两个月价格上涨数百元，并带动国内铁矿石、铁合金、焦炭价格有所回升。这一变化趋势确实不利于铁矿石协议价格回落幅度的谈判。当国内外钢铁业和三大铁矿石供应商都看到中国钢材市场价格变化时，期待铁矿石价格谈判尽快取得结果也是不现实的。 　　实际上，中国钢材市场经过近期价格回升，钢铁企业缓解了亏损的压力，但并没有摆脱亏损。特别是国际钢材进口压力近期出现了明显增加的趋势，这将制约国内市场的价格走势。而国内近1亿吨停产的产能也并没有恢复。这些动态变化趋势说明，2009年国际和国内钢铁市场的价格走势，只能在相对的低谷中震荡盘整。在世界经济低谷中，2009年中国钢铁企业能摆脱亏损和微利就很不错了。这种钢材市场演变的大趋势，才是铁矿石价格下降幅度谈判的基本依据。而最终影响2009年国际铁矿石市场价格和铁矿石谈判结果的，是国际钢铁市场价格变化的大趋势和铁矿石需求减少难改供大于求的形势。 　　《中国经营报》：中国钢铁企业如何摆脱在铁矿石价格谈判中孤军奋战的不利局面？ 　　马忠普：日本和国际上一些大钢铁企业在三大铁矿石供应商那里都有相当的股份，铁矿石价格的上涨和回落对这些企业影响不大，这就使中国钢铁企业在2009年的铁矿石价格谈判中孤军奋战，难度很大。但是2009年的经济和钢材市场形势变了，比如钢材需求大户日本丰田汽车等正面临严重亏损。虽然铁矿石价格涨跌对一些日本钢铁企业利润影响不大，但2009年却面临钢材价格需求下调，以缓解下游大用户企业成本的承受力问题。所以在这次全球钢材市场价格几乎跌入低谷的时候，包括新日铁在内的许多国际大钢铁企业都要求铁矿石协议价格大幅降下来。中国钢铁企业需要加强同国际钢铁企业及铁矿石供应商的协调，使铁矿石价格谈判早日取得结果。

咱俩一样的问题啊 那个第一题怎么搞啊？？

不是有这样一句话吗？知己知彼百战百胜，知己不知彼，一战一败，首先你应该去调查清楚那位谈判者返程的时间，带他到处去游玩，装作不急于求成的样子，只有这样才会让他感觉到时间的紧张，主动权就掌握在你手上了，在等到他反程的那天,发现交易还没有完成,他就会在短时间内马上做出决定,目的是为了在有限的时间内完成任务,结果他只有惨败的回国.

1．中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗。虽然被“迟到”而怠慢，但由此却获得信任。2．阿方此学有三个信息：一是他接纳了中方作为朋友，二是他亦有交易的贼意，三是他改变谈判环境，确保中方对报价有所改善。3．阿方做法符合谈判规则，在最后条件出手前，应相互核对现在的条件，即“唱价”，确保最后出手的交易条件的基础牢靠，不会因为误解而失败。4．双方均表现了互谅互让的交易精神，而且在折衷的运用上，各自运用的理由恰到好处。阿方的折衷基础明确，中方的折衷出师亦有名，阿方最后的表态既在理，又大气。这个结局也是较为成功的谈判典型。

让我印象深刻的，一次与同事不同意见的事情，就是对于工作规划会有所不一样。遇到这种情况的时候，我一定会和同事们进行友好的沟通协调，尽量把事情和工作调整到适合的状态下，这样对于问题的处理会更好，也能够让工作顺利的开展，彼此合作愉快。工作中要进行有效的沟通，首先需要依赖团队，要制定明确的团队目标，并进行目标管理。在目标管理中，团队的领导和成员一起讨论目标、计划、问题和解决方案，整个团队都着眼于完成目 标，这会使沟通有一个共同的基础，彼此能够更好地了解对方。为了完成团队的目标，团队内部会制定相应的部门目标、个人目标，有时这些内部目标之间会产生一些冲突，一但沟通不好就会影响内部 目标，进而影响团队目标。即便有这种情况，但只要基于整体目标而出发去沟通，沟通的结果必然会得到改善。其次，做为团队的领导，要充分重视团队内部的沟通，要多创造沟通的途径，让上下级之间、各员工之间、各部门之间形成一种有效沟通的环境。公司每周五下午的经理接待日，就是为我们创造的一个 上下沟通的渠道。建议在本钢浦项冷轧专刊上设立一个有问必答栏目，鼓励所有员工提出自己的问题或者疑问，以此来增强沟通的渠道。再次，团队成员要提高自身沟通的能力和水平。要学会沟通前的倾听，要学会把注意力放在沟通的结果上。要把问题在基层沟通好，尽量不把沟通不好的问题上报给部门领导。部门之间的问题也要尽量 在部门之间沟通好，不要把问题都上报给主管经理。总之，有效的沟通对团队建设非常重要，因此，我们广大员工，应统一思想、提高认识，克服沟通障碍，实现有效沟通，为实现个人和团队的共同发展而共同努力。

这首古诗的翻译你可以自己从书上去找答案或者上百度，作业帮，都可以啊！

　　【文章导读】 爸爸是我们心目中的一个爱的符号， 以下爸爸的现代诗 ，供您欣赏。 　　【篇一】爸爸 　　柔情是水 　　与你对弈 　　千年无解的残局 　　你用尊年诱我过河 　　我用青春赌你入局 　　你的车左冲右突 　　横扫我的防线 　　我的马步步为营 　　直逼你的巢穴 　　父亲 　　一盘下不和的棋 　　我摧不毁你的护城河 　　你攻不进我的水晶宫 　　【篇二】爸爸 　　一方水土，一片天。 　　你已是时代的印记。 　　时不予你，我们想你。 　　呜呼，还有多少心愿未了， 　　还有多少蓝图未完。 　　你的身影， 　　似雄伟的山峰， 　　犹如明月的皎洁。 　　哦，史未载你，众人念叨你。 　　【篇三】爸爸 　　六月里有一个节日 　　你和我都很熟悉 　　但也许父亲会不知道 　　你依然每天每天都在忙 　　自己千头万缕的事 　　你不知道在儿女们心中 　　父亲这是一个多么亲切而又温暖的名字 　　这么多年你总是无声无息 　　在世俗之外 　　过着自己默默无闻的日子 　　你与母亲彼此支撑 　　守护着你们那不成为爱情的爱情 　　【篇四】爸爸 　　村子老了村里的老人不忘挣扎 　　贫穷的土地营养不良发白 　　佝偻着的.父亲的脊背干硬 　　锃亮的犁刀嵌入父亲的脊背淌着血 　　父亲在挣扎拯救着 　　奄奄一息的土地老去 　　村子土地父亲 　　这是怎样刻骨的相依为命 　　去年秋收的时候走了一个 　　村子中的老人王家的 　　我想到我的父亲也老了 　　我想到那把犁刀仍淌着血 　　还有村子和土地开始呻吟 　　村里的老人常说 　　今年的庄稼要倒了是啊 　　毕竟父辈们也快要倒了等他们倒了 　　谁用犁刀来拯救土地和村子呢 　　【篇五】爸爸 　　平凡中透着坚毅 　　随和中不乏刚强 　　正如太阳的温暖无私 　　又如大海般博大深沉 　　忠诚正直您教我做人的道理 　　宽恕忍让您教我处世的法则 　　您像世间所有伟大的父亲一样 　　不善于夸夸其谈却会用行动来表达 　　您深沉的父爱 　　【篇六】爸爸 　　父亲的路 　　告诉我 　　竖起的心碑 　　将是前行的路标 　　这条路 　　正在我的生命里延续 　　平凡的父亲 　　没有颂歌 　　没有壮举 　　只有让我怀念的故事 　　我应以勇敢的信念 　　大步向前 　　将父亲的路 　　伸展一个光彩的明天 　　【篇七】爸爸 　　都说风 　　能让石头吹裂 　　都说雨 　　能将钢铁锈蚀 　　都说岁月 　　能把你的脊梁压弯 　　惟有你的意志 　　百折不挠 　　千磨不变 　　挑起全家老小 　　一生的重量

青春是上天给我们最好的恩赐，在这年少的明媚时光中，我们有太多太多的需要。我们年少，我们需要快乐！　　学校和家，俨然如一张密不透风的网。有位伊人，在网中央，独自咀嚼着临近中考的滋味。学校里，中考紧张的脚步敲打着我们的每一根神经。家中，父母的良言忠告如闹钟般随时骤然响起，让人心惊。夜幕下，飞翔了一天的鸟儿安详地憩着了，我们却淹没在题海中，无法呼吸，无法动弹。这样的日子，试问哪个同学能有快乐？我们年少，我们需要快乐！　　下午第三节课下课的音乐声音悠扬地响起来了，初一、初二的学弟学妹们踩着快乐的节拍欢快地飞回了家。我们呢，为了“奋然前行”，正在“争分夺秒”、“披荆斩棘”。虽然肚子有过千百次的无效抗议，但是我们的心也曾千百次地随着他们飞向家里。老师谆谆教诲也曾唤回了我们放飞的心；同学向我诉苦，我勉强地说着那些重复了几千几万次的“真理”－－“初三吗，要升好学就必须这样”。而心底里却也和他们一样在不满。因为我们年少，我们需要快乐啊！　　家里，书桌前一盏台灯发出冷冷的光，电子钟的时针不知不觉已滑到11点，门外传来妈妈催叫睡觉的声音。可是我们还有许多作业没完成。从地上捡起那扔了几百次已破烂不堪的课本，继续勉勉强强地写着。一个迷糊，就和周公约会。可是，周公还能够“晓梦迷蝴蝶”啊！只好自慰，心里想着，总有一天苦日子会熬出头的，辛苦不会白费的。可这个日子到底什么时候才能结束呢？我们年少，我们渴望快乐。　　我们年少，我们需要快乐，就如鸟儿需要蔚蓝的天空才能振翅高飞；我们需要快乐，就如李白需要美酒才能喷薄激情；我们需要快乐，就如鱼儿需要充足的水才能自由自在地遨游。给我们一个青春驿站，就需要倾注健康成长的养分－－空气和阳光。请给我们自由，让我们快乐吧！

关于国家创新基金的申报有什么要求？ 创新基金由科技部主管、财政部监管，通过无偿资助、贷款贴息和资本金投入三种方式，支援科技型中小企业创新创业，已形成了资助种子期、初创期企业的技术创新专案、资助中小企业公共技术服务机构的补助资金专案和引导社会资本投向早期科技型中小企业的创业投资引导基金专案。 科技型中小企业技术创新专案必须符合国家产业技术政策，技术含量高、处于国内领先水平，自主研发、创新性较强，智慧财产权清晰，分为创新专案、重点创新专案两类。 申报条件： （一）支援物件 为贯彻落实国务院扶持中小企业特别是小型微型企业发展的战略部署，科技型中小企业技术创新基金（以下简称创新基金）将围绕提升科技型中小企业技术创新能力，完善科技型中小企业创新发展环境，引导社会资本支援科技型中小微型企业发展等方面开展工作。 1、符合国家和省产业、技术政策，技术含量较高，创新性强，技术水平至少处于省内领先或国内先进水平。产品有较大的市场容量和较强的市场竞争力，有较好的经济效益和社会效益，并有望形成新兴产业。 2、国家规定的特殊行业（如医药、医疗器械、邮电、通讯、电力、农作物新品种及生物制品、公安及安全等），要有行业主管机构出具的相关批准证明。 3、企业已在所在地工商行政管理机关依法登记注册，具备企业法人资格，具有健全的财务管理制度；职工人数原则上不超过500人，其中具有大专以上学历的科技人员占职工总数的比例不低于30%。经省级以上人民 *** 科技主管部门认定的高新技术企业进行技术创新专案的规模化生产，其企业人数和技术人员所占比例条件可适当放宽。 4、企业应当主要从事高新技术产品的研制、开发、生产和服务业务，企业负责人应当具有较强的创新意识、较高的市场开拓能力和经营管理水平。企业每年用于高新技术产品研究开发的经费不低于销售额的5%，直接从事研究开发的科技人员应占职工总数的10%以上。对于已有主导产品并将逐步形成批量和已形成规模化生产的企业，必须有良好的经营业绩。 希望对你有所帮助！ 要申请国家创新基金有些什么要求？ 申请要求 1. 在国家和省认定的高新技术创业服务中心、大学科技园、留学生创业园等科技企业孵化器内注册并经营的中方控股的科技型中小企业； 2. 企业年销售收入原则上在3000万元以内，注册资金不少于30万元； 3. 专案处于研究开发、中试阶段或专案产品有小批量试销； 4. 专案新增投资一般在1000万元以下，资金来源基本确定，投资结构合理，专案实施周期不超过2年（生物、医药类专案可放宽至3年）。 申请时间 2013年江苏省创新资金，截止时间是2013年3月28日。 创新基金申报与国家重点新产品申报有冲突吗 2006年国家重点新产品计划申报常见问题解答 1． 企业申报2006年度新产品计划的程式？ 首先，登陆科技部国家科技计划专案申报服务系统（）或新产品计划网站（ ）浏览、下载《新产品计划申报指南》及相关档案，了解新产品计划支援重点，明确申报程式和要求；在上述网站下载申报软体，填写申报表，汇出*.ZIP格式资料，并与书面材料一起报送地方科技厅（委、局）、部门科技司（局）。 2． 网上评估和非网上评估地区的具体含义是什么？企业申报程式有什么不同之处？ 从2005年起，为简化专案申报、评估（评审）、立项程式，提高新产品计划工作效率和资讯化管理水平，新产品计划在北京市科委、湖南省科技厅、西安市科技局实行专案网上评估。无论是在网上评估地区的企业和非网上评估地区的企业，申报程式都是一样的，没有差异。 3． 申报过火炬计划、星火计划和中小型创新基金的专案，2006年能否申报新产品计划？ 以往申报过国家级火炬计划、星火计划等产业化计划和中小型创新基金，并已立项的专案，2006年原则上不能申报新产品计划。 4．2006年国家重点新产品计划截止日期是什么时候？ 2006年国家重点新产品计划专案地方（部门）报科技部的截止日期为2006年3月20日，企业报地方（部门）的截止日期，根据各地方（部门）具体工作安排而定，请申报企业向所在地区和所属部门的有关机构咨询 祝愿你早日得到答案! 没有专利可以申报国家创新基金吗 可以， 这国家创新基金不需要这个方面，但是有当然更好 创新基金申报流程 了解公司专案、进行自评， 进行管网注册、 根据要求填报资料 准备相应档案 准备纸质档案，需要中介服务请咨询 诚科信智慧财产权 诚科信创新基金申报 诚科信高新认定 诚科信技术规划 创新基金申报材料 创新基金的申报，首先要在创新基金网路工作系统中注册，然后登入系统后，填写专案的可行性研究报告。 注册的时候，需要向区县科技主管部门提供的材料有： 1、企业注册资讯表（系统生成） 2、企业承诺书（系统生成） 3、企业营业执照 4、国税登记证书 5、地税登记证书 6、公司验资报告 7、公司章程 以上材料影印盖章，交区县科技主管部门认证 认证启用后，就可以在系统中填写创新基金可行性研究报告了。 填写完毕后，生成PDF的正式版，列印。 纸质提交的材料有： 1、系统中生成的可行性研究报告 2、附件：包括但不限于查新报告、审计报告、检测报告、使用者试用报告等（除以上附件外，还要注意指南中对申报领域的要求。） 企业申请创新基金对账务有什么要求 账务要规范是起码的要求，其他的不一定，例如盈亏，不同的创新基金要求是不同的。 创新基金可以连续申报吗 前一个专案通过验收后，可以再申报新专案。 如果是前一年申报没通过，第二年可以再次申报。 申报创新基金一定需要专利吗 不一定，有的需要专利，还要样机和检测报告，有的不需要。建议查查每年的创新基金申报指南（百度搜索），每年的资助内容有所侧重。 申请创新基金的条件？ 创新基金最重要的就是技术具有创新性，技术越先进，成功率越高。 其他的比如，要有收入，非外资或合资，有专利证书，有产品查新、检测报告等。 创新基金门槛比较低，但申报数量较大，所以竞争压力还是比较大的。 但如果你的技术达到国际先进、领先，专家对于企业其他条件也会稍微网开一面的。

要找云南电网有限责任公司曲靖麒麟供电局。电网改造首先需要到供电局进行申报才可以，是不允许进行私自改造的，申报审批后才可以进行改造。电网改造一般指农村电网规划与改造，在政府的大力推动下，我国新一轮农村电网改造升级工程进展顺利。

　　心理健康的标准：　　心理学家指出：人的心理健康是战胜疾患的康复剂，也是获得机体健康、延年益寿的要素。那么，怎样才算心理健康呢？　　1、充分的安全感。　　安全感是人的基本需要之一，如果惶惶不可终日，人便会很快衰老。抑郁、焦虑等心理，会引起消化系统功能的失调，甚至会导致病变。　　2、充分了解自己，对自己的能力做出恰如其分的判断。　　如果勉强去做超越自己能力的工作，就会显得力不从心，于身心大为不利。由于超负荷的工作，甚至会给健康带来麻烦。　　3、生活目标切合实际。　　由于社会生产发展水平与物质生活条件有一定限度，如果生活目标定得太高，必然会产生挫折感，不利于身心健康。　　4、与外界环境保持接触。　　因为人的精神需要是多层次的，与外界接触，一方面可以丰富精神生活，另一方面可以及时调整自己的行为，以便更好地适应环境。　　5、保持个性的完整和和谐。　　个性中的能力、兴趣、性格与气质等各种心理特征必须和谐而统一，方能得到最大的施展。　　6、具有一定的学习能力。　　现代社会知识更新很快，为了适应新的形势，就必须不断学习新的东西，使生活和工作能得心应手，少走弯路，以取得更多的成功。　　7、保持良好的人际关系。　　人际关系中，有正向积极的关系，也有负向消极的关系，而人际关系的协调与否，对人的心理健康有很大的影响。　　8、能适度地表达和控制自己的情绪。　　人有喜怒哀乐不同的情绪体验。不愉快的情绪必须释放，以求得心理上的平衡。但不能发泄过份，否则，既影响自己的生活，又加剧了人际矛盾，于身心健康无益。　　9、有限度地发挥自己的才能与兴趣爱好。　　人的才能和兴趣爱好应该充分发挥出来，但不能妨碍他人利益，不能损害团体利益，否则，会引起人际纠纷，徒增烦恼，无益于身心健康。　　10、在不违背社会道德规范下，个人的基本需要应得到一定程度的满足。　　当然，必须合法，否则将受到良心的谴责、舆论的压力乃至法律的制裁，自然毫无心理健康可言。　　十种正常的异常心理：　　精神正常并不意味着没有一点问题，关键是这些症状的产生背景、持续时间、严重程度以及对个体和环境的不良影响如何。正常人也可能出现短暂的异常现象，时间短、程度轻，尚不能贴上精神病的标签.1、疲劳感：通常有相应的原因，持续时间较短，不伴有明显的睡眠和情绪改变，经过良好的休息和适当的娱乐即可消除。　　2、焦虑反应：焦虑反应是人们适应某种特定环境的一种反应方式。但正常的焦虑反应常有其现实原因(现实性焦虑)，如面临高考，但可随着事过境迁而很快缓解。　　3、类似歇斯底里现象：多见于妇女儿童。有女性和丈夫吵架尽情发泄、大喊大叫、撕衣毁物、痛打小孩，甚至威胁自杀。儿童可有白日梦、幻想性谎言表现，把自己幻想的内容当现实。　　这是由于中枢神经系统发育不充分、不成熟所致。　　4、强迫现象：有些脑力劳动者，特别是办事认真的人反复思考一些自己都意识到没有必要的事，如是不是得罪了某个人，反复检查门是否锁好了等。但持续时间不长，不影响生活工作。　　5、恐怖和对立：我们站在很高但很安全的地方时仍会出现恐怖感，有时也想会不会往下跳，甚至于想到跳下去是什么情景，这种想法如果很快得到纠正不再继续思考，属正常现象。　　6、疑病现象：很多人都将轻微的不适现象看成严重疾病，反复多次检查，特别是当亲友、邻居、同事因某病英年早逝和意外死亡后容易出现。但检查如排除相关疾病后能接受医生的劝告，属正常现象。　　7、偏执和自我牵挂：任何人都有自我牵连倾向，即假设外界事物影射着自己特别是对自己不利影响，如走进办公室时，人们停止谈话，这时往往会怀疑人们在议论自己。这种现象通常是一过性的，而且经过片刻的疑虑之后就会省悟过来，其性质和内容与当时的处境联系紧密。　　8、错觉：正常人在光线暗淡，恐惧紧张及期待等心理状态下可出现错觉，但经反复验证后可迅速纠正。成语“草木皆兵”、“杯弓蛇影”等均是典型的例子。　　9、幻觉：正常人在迫切期待的情况下，可听到“叩门声”、“呼唤声”。经过确认后，自己意识到是幻觉现象，医学人士称之为心因性幻觉。不正常人在睡前和醒前偶有幻觉遗言，不能视为病态。　　10、自笑、自言自语：有些人在独处时自言自语甚至边说边笑，但有客观原因，能选择场合，能自我控制，属正常现象。

古代由于药物中植物类药占大多数，所以古代把记载药物的书籍称为“本草”，把药学称为“本草学”。汉代：《神农本草经》，现存最早，载药365种，其中植物药237种。梁代：陶弘景，《神农本草经集注》，载药730种，将药物按其自然属性分类。唐代：李勣、苏敬等，《新修本草》，载药844种，我国第一部药典。宋代：唐慎微，《证类本草》载药1746种，是宋代以前本草发展最完整的文献。明代：李时珍，《本草纲目》 载药1892种，附方11096条。是我国16世纪以前祖国药学或中药学的全面总结。 清代：赵学敏，《本草纲目拾遗》 载药921种，其中《本草纲目》中未收载的有716种。此外，清代吴其濬《植物名实图考》、《植物名实图考长编》，是专论植物的著作，附图精细，考证详实，很有价值。晋－嵇含《南方草木状》世界上最早的区系植物志。明－兰茂：《滇南本草》我国现存内容最丰富的古代地方本草。新中国：中国药典、全国中草药汇编、中药大辞典、中国药用植物志、中国植物志、中国高等植物图鉴、中华本草等重要（药用）植物文献。

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中科院期刊分区依据也是基于一个期刊的影响因子，具体方法：根据13个大类学科，分别将各大类的SCI期刊由3年平均影响因子划分为1区(最高区)、2区、3区和4区四个等级。中科院分区的1区到4区的期刊数量不等，呈金字塔状分布。前5%为该类1区、6%～20% 为2区、21%～50%为3区，其余为4区。 除大类分区以外，中科院也参照汤森路透JCR 分区一样，把期刊分为176个具体学科，就是指的小类学科。 参照大类同样的算法对小类学科区分 1. 2.3 4区. 于是这就出现了前面讲的问题，一本期刊按中科院分区标准，在大类分区和小类分区不一致的情况。

管理方面 没有一套严格的管理体系 企业杂乱无章 没有给员工一个目标让员工盲目的工作从而达不到自己的种种需求 公司报酬公开 已能满足员工的社会生活需求为基本 贯彻人本管理思想人员考核应该 落实到具体的数据 让数字说话 马上建立起一个高效的管理组织 激励员工 打造完美团队

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问题一：李白赠别的古诗 离离原上草，一岁一枯荣。野火烧不尽，春风吹吹又生。 问题二：李白的赠别诗 《赠汪伦》 李白乘舟将欲行，忽闻岸上踏歌声。 桃花潭水深千尺，不及汪伦送我情。 《闻王昌龄左迁龙标，遥有此寄》 杨花落尽子规啼，闻道龙标过五溪。 我寄愁心与明月，随风直到夜郎西。 《黄鹤楼送孟浩然之广陵》 故人西辞黄鹤楼，烟花三月下扬州。 孤帆远影碧空尽，唯见长江天际流 问题三：赠别诗有哪些 杜牧《赠别》 杜牧 娉娉袅袅十三余， 豆蔻梢头二月初。 春风十里扬州路， 卷上珠帘总不如。 杜牧 多情却似总无情， 工觉樽前笑不成。 蜡烛有心还惜别， 替人垂泪到天明。 这一首抒写诗人对妙龄歌女留恋惜别的心情。 齐、梁之间的江淹曾经把离别的感情概括为“黯然销魂”四字。但这种感情的表现，却因人因事的不同而千差万别，这种感情本身，也不是“悲”、“愁”二字所能了得。杜牧此诗不用“悲”、“愁”等字，却写得坦率、真挚，道出了离别时的真情实感。 问题四：关于李白和王维的赠别诗有哪些？ 李白的 黄鹤楼送孟浩然之广陵 李白 故人西辞黄鹤楼，烟花三月下扬州。 孤帆远影碧空尽，唯见长江天际流。 赠汪伦 李白 李白乘舟将欲行，忽闻岸上踏歌声。 桃花潭水深千尺，不及汪伦送我情。 王维的 送元二使安西 王维 洛阳秋雨邑清尘，客舍青青柳色新。 劝君更尽一杯酒，西出阳关无故人。 都是非常经典的，希望可以帮到你。 问题五：李白的赠别诗句 《赠汪伦》 年代: 唐 作者: 李白 李白乘舟将欲行，忽闻岸上踏歌声。桃花潭水深千尺，不及汪伦送我情。 《送孟浩然之广陵》 年代: 唐 作者: 李白 故人西辞黄鹤楼，烟花三月下扬州。孤帆远影碧空尽，唯见长江天际流。 《送友人入蜀》 年代: 唐 作者: 李白 见说蚕丛路，崎岖不易行。山从人面起，云傍马头生。 芳树笼秦栈，春流绕蜀城。升沉应已定，不必问君平。 《渡荆门送别》 年代: 唐 作者: 李白 渡远荆门外，来从楚国游。山随平野尽，江入大荒流。 月下飞天境，云生结海楼。仍怜故乡水，万里送行舟。 《劳劳亭》 年代: 唐 作者: 李白 天下伤心处，劳劳送客亭。春风知别苦，不遣柳条青。 《送友人》 年代: 唐 作者: 李白 青山横北郭，白水绕东城。此地一为别，孤蓬万里征。 浮云游子意，落日故人情。挥手自兹去，萧萧班马鸣。 《赤壁歌送别》 年代: 唐 作者: 李白 二龙争战决雌雄，赤壁楼船扫地空。烈火张天照云海，周瑜于此破曹公。 君去沧江望澄碧，鲸鲵唐突留馀迹。一一书来报故人，我欲因之壮心魄。 问题六：李白的赠别诗词 《送友人 》 唐u30fb李白 青山横北郭，白水绕东城。 此地一为别，孤蓬万里征。 浮云游子意，落日故人情。 挥手自兹去，萧萧班马鸣。 《赠汪伦 》 唐u30fb李白 李白乘舟将欲行，忽闻岸上踏歌声。 桃花潭水深千尺，不及汪伦送我情。 《黄鹤楼送孟浩然之广陵 》 唐u30fb李白 故人西辞黄鹤楼，烟花三月下扬州。 孤帆远影碧空尽，唯见长江天际流。 问题七：李白的五首赠别诗 1.我喜欢的赠别诗是: 寒雨连江夜入吴，平明送客楚山孤。洛阳亲友如相问，一片冰心在玉壶。 李白乘舟将欲行，忽闻岸上踏歌声。桃花潭水深千尺，不及汪伦送我情。 2.我喜欢的写景诗是: 春眠不觉晓，处处闻啼鸟。夜来风雨声，花落知多少。 迟日江山丽，春风花草香。泥融飞燕子，沙暖睡鸳鸯。 千山鸟飞绝，万径人踪灭。孤舟蓑笠翁，独钓寒江雪。 3.我喜欢的叙事诗是: 床前明月光，疑是地上霜。举头望明月，低头思故乡。 松下问童子，言师采药去。只在此山中，云深不知处。 4.我喜欢的励志时是: 咬定青山不放松，立根原在破岩中。千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。 千锤万击出深山，烈火焚烧若等闲。粉骨碎身浑不怕，要留清白在人间。 5.我喜欢的哲理诗是: 横看成岭侧成峰，远近高低各不同。不识庐山真面目，只缘身在此山中。 6.我喜欢的词和曲分别是： 江南好，风景旧曾谙。日出江花红胜火，春来江水绿如蓝。何不忆江南？ 孤村落日残霞，轻烟老树寒鸦，一点飞鸿影下。青山绿水，白草红叶黄花。 问题八：赠别诗送别诗田园诗都有哪些？ 赠别诗(送别诗) 赠汪伦 李白 李白乘舟将欲行, 忽闻岸上踏歌声。 桃花潭水深千尺， 不及汪伦送我情。 送杜少府之任蜀州 王勃 城阙辅三秦,风烟望五津. 与君离别意,同是宦游人. 海内存知己,天涯若比邻. 无为在歧路,儿女共沾巾. 别董大 （其一） 千里黄云白日曛， 北风吹雁雪纷纷。 莫愁前路无知己，天下谁人不识君。 （其二） 六翮飘私自怜，一离京洛十余年。 丈夫贫贱应未足，今日相逢无酒钱 《送元二使安西》 唐u30fb王维 渭城朝雨轻尘，客舍青青柳色新。 劝君更尽一杯酒，西出阳关无故人。 《黄鹤楼送孟浩然之广陵》 唐u30fb李白 故人西辞黄鹤楼，烟花三月下扬州。 孤帆远影碧空尽，唯见长江天际流。 田园诗 《清平乐.村居》――辛弃疾 茅檐低小，溪上青青草。醉里吴音相媚好，白发谁家翁媪。大儿锄豆溪东，中儿正织鸡笼，最喜小儿无赖，溪头卧剥莲蓬。 《下终南山过斛斯山人宿置酒 》――李白 暮从碧山下，山月随人归。却顾所来径，苍苍横翠微。相携及田家，童稚开荆扉。绿竹入幽径，青萝拂行衣。欢言得所憩，美酒聊共挥。长歌吟松风，曲尽河星稀。我醉君复乐，陶然共忘机。 《四时田园杂兴》――范成大 新筑场泥镜面平，家家打稻趁霜晴。笑歌声里轻雷动，一夜连枷响到明。 《乡村四月》――翁卷 绿遍山原白满川，子规声里雨如烟。乡村四月闲人少，才了蚕桑又插田。 《新凉》――徐矶 水满田畴稻叶齐，日光穿树晓烟低。黄莺也爱新凉好，飞过青山影里啼。 《山村五绝》――苏轼 竹篱茅屋趁溪斜，春入山村处处花。无象太平还有象，孤烟起处是人家。烟雨蒙蒙鸡犬声，有生何处不安生。但教黄犊无人佩，布谷何劳也劝耕。老翁七十自腰镰，惭愧春山笋蕨甜。岂是闻韵解忘味，迩来三月食无盐。杖藜裹饭去匆匆，过眼青钱转手空。赢得儿童语音好，一年强半在城中。窃禄忘归我自羞，丰年底事汝忧愁。不须更待飞鸢坠，方念平生马少游。 《风流子》――孙光宪 茅舍槿篱溪曲。鸡犬自南自北。菰叶长，水开，门外春波荡绿。听织，声促。轧轧鸣梭穿屋。 《鹧鸪天》――苏轼 林断山明竹隐墙，乱蝉衰草小池塘。翻空白鸟时时见，照水红蕖细细香。村舍外，古城旁，杖藜徐步转斜阳。殷勤昨夜三更雨，又得浮生一日凉。 《村景》――陈与义 黄昏吹角闻呼鬼，清晓持竿看牧鹅。蚕上楼时桑叶少，水鸣车处稻苗多。

招投标流程是：1、招标人发出招标文件；2、投标人编制并提交投标文件；3、由评标委员会负责评标；4、确定中标人，发出中标通知书；5、由投标人和中标人订立书面合同。法律依据《《中华人民共和国招标投标法》》第二十四条 招标人应当确定投标人编制投标文件所需要的合理时间；但是，依法必须进行招标的项目，自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，最短不得少于二十日。《《中华人民共和国招标投标法》》第二十七条 投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。 招标项目属于建设施工的，投标文件的内容应当包括拟派出的项目负责人与主要技术人员的简历、业绩和拟用于完成招标项目的机械设备等。《《中华人民共和国招标投标法》》第三十七条 评标由招标人依法组建的评标委员会负责。《《中华人民共和国招标投标法》》第四十六条 招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。 招标文件要求中标人提交履约保证金的，中标人应当提交。

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红楼梦中，晴雯的最后结局是被王夫人赶出了大观园，最后，晴雯得病病死在他的哥哥家

一般电业局只把电线走到你的进户线表箱里，就完了，这是免费的，属于他们的义务。剩下的部分属于业主自用部分，需要业主自己请人来做了。

科技型中小企业创新基金怎么申请？科技型中小企业技术创新基金（以下简称创新基金）是经国务院批准设立的一项专门用于支持和促进科技型中小企业技术创新的政府专项基金。但对于创新基金申请流程这方面很多人不是很清楚。科技型中小企业创新基金怎么申请？创新基金申请流程：（一）注册企业可按下列程序进行注册：1．申请创新基金的企业，在创新基金网站上在线填写企业注册信息；2．下载法律文书、注册信息表，法人代表签字，企业加盖公章；3．将企业注册资料：加盖企业公章的企业注册承诺书、企业注册信息表、企业法人营业执照、国税登记证、地税登记证、企业章程、验资证明等的复印件一并送交企业选定的服务机构进行认证；4．服务机构审验合格后激活企业身份，企业完成注册。如注册信息有变化，服务机构需确认后重新激活；5．注册后没有申请国家创新基金的企业注册资料由项目组织单位每年年底一次性集中寄送管理中心备案。（二）科技型中小企业创新基金项目申请流程1．完成注册的企业，按注册时提供的用户名和密码登录创新基金系统，选择申报项目栏目进行操作；2．按照系统的详细提示，了解和明确操作要求，并提交相关的承诺书和声明；3．按照系统的详细提示，填写申请材料（创新基金申报系统提供了详细的指标定义和解释、填报说明和要求、以及部分相关学习知识，企业完全可以独立完成填报过程；服务机构也可以通过在线方式进行具体的指导）；4．企业将填写完成的内容发送服务机构，同时将相关附件的书面副本由企业法人代表签字、企业加盖公章后报送服务机构；5．服务机构对企业申请资料进行审核认证，提出修改完善意见和建议；协助企业进行相关的修订工作；6．服务机构将完成审查认证的资料报送项目组织单位、推荐单位，项目组织单位、推荐单位对申请资料进行审核后，由项目组织单位进行地方基金评审立项后推荐或由推荐单位明确支持金额后推荐；对已设立了地方创新基金的推荐单位、项目组织单位，要求对项目进行分档推荐：（1）档次分为a档、b档、c档，其中专家评审分数在85分（含85分）以上定为a档；专家评审分数在75分（含75分）至85分定为b档；专家评审分数在65分（含65分）至75分定为c档，各档次内的项目财务专家评审分数必须在60分以上；（2）地方对立项项目支持的资金额度与档次挂钩：a档不低于55万元；b档不低于45万元；c档不低于35万元。对评分较高的项目可以降档支持，但原则上只能降低一档，不得低于35万元。西部地区对项目的档次划分与其他地区一致，支持的资金额度可按上述规定减半；7．推荐单位、项目组织单位正式申报项目的电子申请资料和书面申请资料；8．推荐单位、项目组织单位负责将辖区内推荐的所有项目会同同级财政盖章、备案（此项工作要求12月15日前完成）。9．国务院有关部门项目组织单位在申报项目时，需把项目的有关材料在项目所在地的推荐单位备案，由推荐单位抄送省级财政部门备案。以上就是关于科技型中小企业创新基金申请流程的内容，如果您对科技型中小企业创新基金不熟悉，或是想申报科技型中小企业创新基金，欢迎咨询知识产权在线客服。

1、成全并不代表放弃，是自己对真爱的坚持。成全你，也是成全自我的开始。那些刻在椅子背后的爱情，会不会像水泥上的花朵，开出没有风的，寂寞的森林。 2、你我终究都成陌上行者，相爱的结局，只落得一季花开、满地忧伤。或许，我是你前世遗落的一滴泪，你无法拾起，岁月也不曾风干;或许，一切的一切，都只是曾经的一段明媚时光，是宿命的使然，无法逃脱，也无法改变。 3、如果你不爱一个人，请放手，好让别人有机会爱她;如果你爱的人放弃了你，请放开自己，好让自己有机会爱别人。 4、再唯美的爱情也掺杂着悲伤，再凄美的故事也有结局，注定爱上你就要伤自己!这份爱该不该放手呢?我每天都在数着你的笑，可是你连笑的时候，都好寂寞。这样被宠惯了的小孩子，不知道人心是会伤的，天真的残忍。 5、在你曾经爱过我的那些短暂岁月里，我或许是世界上最幸福的人，只是那些日子已成过去，要留也留不住。 6、人总是年纪越大越爱隐藏自己，装着什么都无所谓、不关心，好像用孤单铸一身铠甲，就可以避免受伤。

在本次沟通中小A可能更倾向于通过沟通满足自己的成就和自我实现需要,因此更希望获得王经理的及时反馈，即使王经理不同意自己的观点也应该说明理由并肯定自己的做法和精神。而王经理则可能更希望小A在了解公司实际情况后,在少触及利益关系的前提下针对公司的管理问题提出具体可行的解决方案，而且这种方案有助于巩固提高自己的地位或者至少不受损害。由比可以看出本次沟通失败的原因之-在于没有明确对方的沟通目标，从而向对方传递了不合适的信息。新员工安排- -个专业技术强而且善于给新员工提供指导的直接上级:(2给新员工提供了解公司实际情况的各种渠道,使他们避免由于缺乏经验而在工作中盲目和过于理想化(3鼓励新员工多提建议,并且对他们提出的建议给予及时地反馈，即使这些建议对公司并没有太大的实际意义也应该对他们的这种精神给予肯定和赞扬并鼓励他们再接再厉，如果由于各种原因这些建议不能在公司中施行，应该向他们说明不能实施的原因。(4给新员工提供明确的工作指导,使他们明白自己的努力方向和上级对自己的期望。

从变态心理学的概念看,区别心理正常与心理异常的标准有4种,其中,社会规范的标准认为从众的行为视为正常，反社会规范的行为视为异常。”补充资料：变态心理学：变态心理学是研究病人的异常心理或病态行为的医学心理学分支，又称病理心理学。它用心理学原理和方法研究异常心理或病态行为的表现形式、发生原因和机制及其发展规律，探讨鉴别评定的方法及矫治与预防的措施。变态心理学简史：早在公元前4、5世纪，古希腊医生希波克拉底已经开始对人的变态心理进行过一些描述和研究，并试图用朴素的唯物主义观点解释心理异常现象。他反对以求神诅咒等方法对待患者，认为应从患者的身体和大脑中寻找致病原因。约在公元前一世纪，另一位古希腊医生阿斯克列皮阿德斯首先使用了“心理障碍”与“心理不健全”的术语。此后，经过长期的历史发展，变态心理学逐渐成为心理学的一个领域，使有关变态心理的研究从思辨转向实验，从患者的外部表现进入其内心活动。在中国，公元前11世纪的殷代末期，就已有“狂”这一病名载于文献。成书于秦汉时期的医学典籍《黄帝内经》，最早列出“癫狂篇”，对变态心理作了医学描述，并且存录了有关治疗的资料。以后历代医家和学者在探讨医药或哲理的过程中，对于变态心理的表现、成因和矫治等屡有论述，至明清时期，更在理论和实践上有许多重要的进展。

5月20日 祝快乐 ！ 从孤山寺的北面到贾亭的西面，湖面春水刚与堤平，白云重重叠叠，同湖面上的波澜连成一片。 几处早出的黄莺争着飞向向阳的树木，谁家新来的燕子衔着春泥在筑巢。 繁多而多彩缤纷的春花渐渐要迷住人的眼睛，浅浅的春草刚刚能够遮没马蹄。 我最喜爱西湖东边的美景，欣赏的不够 ，就再去看那绿色杨柳下迷人的白沙堤。

狭义上是指研究人类传统的或民间的有关利用植物防病治病等方面知识的一门学科。广义还涉及植物药的种类鉴定、传统分类、编目，以及活性成分的分享提取、药理学研究等。

红楼梦晴雯怎么死的？晴雯生平简介 晴雯，中国古典小说《红楼梦》人物，金陵十二钗又副册之首，贾宝玉房里的四个大丫鬟之一，也是最具有反抗精神的丫鬟，红学中普遍评价她有林黛玉之风。她长得风流灵巧，眉眼儿有点像林黛玉，口齿伶俐，针线活尤好，曾为宝玉病补雀金裘。 深得贾母的喜爱。可正因为她模样长得稍好一些，经常和贾宝玉说说笑笑，就被王夫人误以为带坏宝玉。再加上王善保家的等小人进谗，王夫人在她病得“四五日水米不曾沾牙”的情况下，从炕上拉下来，硬给撵了出去。宝玉偷偷前去探望，晴雯深为感动。当夜，晴雯悲惨地死去。小丫头说晴雯死后做了芙蓉花神。宝玉深感哀伤，作了篇长长的《芙蓉女儿诔》寄托哀思。 晴雯之死 晴雯十六岁（虚岁），大观园内添了很多老婆子打理，芳官、藕官等女伶也遣入大观园使唤。从此大观园鸡犬不宁，丫头和婆子的矛盾斗争升级。晴雯也得罪了一些老婆子，其中就有王善保家的。 晴雯十七岁（虚岁），八月初三，邢夫人那边的两个婆子犯事，被凤姐处罚。次日，邢夫人当众奚落凤姐。十二日，贾母查赌，其中一个为首的又是邢夫人那边的人。邢夫人怀恨，便以查绣春囊为由，指派王善保家的挑拨王夫人抄检大观园。王善保家的乘机中伤晴雯，使晴雯称为这场家族派系斗争的牺牲品。 王夫人听信谗言，提审晴雯。晴雯身上本不自在，这气非同小可。晚上抄检大观园，一行人到了怡红院中，晴雯挽着头发闯入，豁一声将箱子掀开，两手捉着底子，朝天往地下尽情一倒，将所有之物尽都倒出。王善保家的也觉没趣。从那以后，晴雯绝食。 十六日，王夫人带了李嬷嬷进大观园清人。晴雯恹恹弱息，被人从炕上拉了下来，蓬头垢面，两个女人架起来撵出贾府。晚间，宝玉把一切人稳住，独自偷偷出后角门，去晴雯哥嫂家看望她，给她倒了一碗茶。晴雯将左手上两根葱管一般的指甲齐根铰下，给宝玉珍藏。二人互换贴身旧袄儿。三更时分，晴雯托梦与宝玉。次日未正二刻，晴雯夭亡，年仅十六岁（实岁）。 晴雯去世当日，一个无名小丫头杜撰晴雯死后做了芙蓉花神。宝玉出园去给晴雯上祭，谁知她哥嫂已锁上房门送殡去了，宝玉扑了个空。晚间，宝玉作《芙蓉女儿诔》，对着大观园内芙蓉花祭奠晴雯。 晴雯去世第三年，十月中旬，宝玉又见雀金裘，不觉睹物思人，作词悼念。第五年，宝玉在真如福地（系太虚幻境变形）梦中见到晴雯。 身世 晴雯的姓氏、父母、家乡皆湮沦无考。她长到十岁时，赖大家用银子买了她，是奴才家里的奴才。因她常跟赖嬷嬷进府，贾母见了喜欢，故此赖嬷嬷把她孝敬给了贾母。晴雯有个姑舅哥哥，叫做吴贵，也是赖家给他娶了一房媳妇。 得罪李嬷嬷 晴雯十一岁，由贾母分配到宝玉房里。十月赏梅，宝玉在秦可卿卧房梦入太虚幻境，四个大丫鬟服侍，那是晴雯第一次出场。同月的一天，宝玉在宁国府吃早饭时叫人给晴雯打包一份豆腐皮包子，谁知被宝玉的乳母李嬷嬷吃了。事后宝玉发怒，乘醉摔茶杯，声称要撵李嬷嬷出去。而李嬷嬷果真因这件事告老出去了，所以深恨晴雯。 晴雯十五岁，正月十六日，宝玉不在家，李嬷嬷看见碗里的酥酪好吃，也想要吃，晴雯上前制止。因豆腐皮包子、酥酪等事件，晴雯得罪了李嬷嬷。李嬷嬷大闹绛芸轩，暂时把晴雯的账移在袭人身上，但心中着实怨恨晴雯，后文撵晴雯时确有李嬷嬷在场。 得罪宝钗和红玉 晴雯十五岁，四月二十五日晚，宝钗进怡红院找宝玉说话，晴雯背后抱怨她有事没事跑了来坐着，叫人三更半夜的不得睡觉。 次日，红玉办完了差事，去稻香村找凤姐复命，半路遇见晴雯、绮霰、碧痕等人。晴雯为首，带动几个丫头车轮战似的批评红玉工作失职。晴雯听她说在帮凤姐做事，便嘲笑她攀高枝儿，以此得罪红玉。 五月初四午后阵雨，宝玉淋雨跑回怡红院叫门，麝月错听为宝钗的声音，忙要去开门，晴雯立即出言阻拦，意思拒绝给宝钗开门，以此得罪宝钗。 晴雯撕扇 五月初五，晴雯不小心跌坏了一把扇子，宝玉说了几句气话，她就顶撞起来。晚间，宝玉主动给她赔不是，二人前嫌尽释。晴雯说喜欢撕扇子，宝玉便把手上的扇子递给她撕。麝月来劝，宝玉又夺过麝月的扇子给晴雯撕了，说是“千金难买一笑”，几把扇子又值几何。次日，宝玉挨打。晚间，晴雯替宝玉传两条旧手帕给林黛玉。 得罪袭人和王夫人 八月二十一日，秋纹夸耀得了王夫人的好彩头，晴雯当众给她泼冷水，说那是把别人挑剩下不要的丢给她，接着又暗讽袭人为西洋花点子哈巴儿，又暗讽袭人在王夫人前卖乖，一个月多得二两银子，以此得罪袭人，而且冒犯王夫人。王夫人有一次进园，正碰到她在那里骂小丫头，心里很看不上她那狂样子。 病补雀金裘 十月十九日深夜，晴雯扮鬼捉弄麝月，反害自己受了风寒。次日病倒。因贾府忌讳，宝玉不敢声张，偷偷请了胡太医看病。宝玉嫌他用药太重，便另请了王太医。次日，宝玉用西洋鼻烟给晴雯通鼻塞，又向凤姐要了半节西洋贴头疼用的膏药“依弗哪”。次日，晴雯火气更大，撵走了曾经为红玉和贾芸私传手帕、前日又被查出偷窃平儿虾须镯的小丫头坠儿。宝玉赴舅舅寿宴上穿的俄罗斯雀金裘不防后襟子上烧了指顶大的小眼，因天晚找不到懂行的裁缝，晴雯顾不上养病，叫人找来孔雀金线，亲自动手一针一线织补，直至天快亮时才补好了。

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新冠肺炎导致很多的景点关闭不对外接收游客，随着目前我国的疫情逐渐的好转之中，各省市的景区都开始进行开放了。目前绵阳北川的不少优质景区已经开放，具体的游玩时间和开放范围如下：维斯特农业休闲旅游区一、恢复开放时间自年2月24日(星期一起至3月8日有序开放，试运行2周后视情况再行公告。景区每日8时30分开园，16时闭园。二、景区客流量控制每日接待游客不超过500人。三、恢复开放范围1.景点：百草园西部厅、花果山东部厅、花溪叠翠(人工湖全部景点。景区内红豆杉基地、阳和种植园、餐厅等暂不开放。2.门票：西部厅沐日春光广场售票处开放，游客中心售票处暂不开放。3.交通：绵阳汽车总站乘坐绵阳-北川新县城客运班车、北川县内乘坐3路公交汽车至“北川维斯特农业观光园”下车，自驾游客导航“北川维斯特农业休闲旅游区”即可。四、开放对象试行期间，暂对绵阳本地市民开放，外地游客视疫情发展情况逐步实施开放。五、进入景区游客管理1.购票管理：实施网上实名预约购票和线下扫码非接触式购票。团队购票人员实行分时预约进入。2.进入要求：所有游客一律从景区西部厅进入游览。具体要求如下：①进入景区前，须测体温、戴口罩，实名登记后凭网上支付凭证进入(未在网上购买门票的可现场扫码购买。进入景区人员排队间隔不少于1.5米。游客进入景区必须佩戴口罩，对于未佩戴口罩人员景区将劝阻进入。②团队游客分时段、间隔性进入景区，团队游客不超过30人，避免集中进入景区。3.景区游览要求：游客在游览途中要做到文明、有序，保持一定间隔，不得在景区内组织、开展群众聚集性活动，遵守景区有关规定，服从景区工作人员现场管理。试运行期间，每日16时闭园，市民必须在17时离开，景区将进行清园和全面消毒工作。寻龙山景区从.2.26起寻龙山王保长影视基地和石林，正式对外开放迎客咯。游客入园温馨提示：1、请您进景区时佩戴好口罩;2、配合景区工作人员进行实名登记和体温测量;3、在排队购票或排队验票过程中请您与相邻人员保持安全距离;4、进入景区后，请勿聚集扎堆、不乱丢乱吐，听从景区工作人员劝导，共建景区良好环境秩序。层层叠叠的樱花芬芳烂漫，染醉了寻龙山明媚时光北川羌城旅游区北川羌城旅游区除汶川地震纪念馆未开放以外，其余已全部开放。景区介绍：北川是大禹故里、中国羌城、全国唯一羌族自治县，为支持北川县文旅产业恢复发展，北川出台了《北川羌族自治县促进旅游产业奖励办法》《北川应对新型冠状病毒肺炎疫情支持文旅企业发展的政策措施二十条》等政策，从产业发展、金融政策、土地、税收、招商、品牌创建、游客组织、旅游营销、项目建设等方面配套优惠政策，以支持文旅产业渡过难关、加快恢复发展。目前，北川县根据具体疫情的情况作出了景区景点相应的开放计划。

关于父亲节的现代诗如下：黑夜慢慢袭来，空气里也已隐去了白日的喧嚣，思绪渐远，我清楚的想起，那些年，你宽厚的背，粗糙的掌，记忆里，你不舍的目光。你生气时的沉默，晨起“咕噜”响起的水烟筒的声音，离家时你细细的叮咛。我不知，我的到来是否曾让你欢欣;我不知，那些时光里我是否曾让你骄傲;我知你为我吃尽苦头，尝尽世间百味。那日风雨飘摇时，你是否想起远方，可曾不舍那一遍遍响起的电话里的担心，可否心疼那再也接不通的牵挂与想念。我于那日风雨飘摇中，再也不见你的容颜，再也没有你句句的叮咛，悉心的守护。黑夜中，我细细想起那些旧时光;结绳于心，记下那些宛若昨日的流年。1.父亲的奉献父亲节的现代诗描绘了父亲的奉献和牺牲。这些诗歌表现出父亲的责任感和为家庭所有成员付出的无私精神。父亲节的现代诗向世人宣示了父亲在家庭中不可或缺的重要性。2.父亲的智慧许多现代诗歌中也表达了父亲的智慧和对子女人生道路的指引。父亲通过教导子女们价值观、信仰和人生经验，帮助他们成长为成功和有爱心的人。3.父亲的陪伴父亲节现代诗的另一个主题是父亲的陪伴。这些诗歌通常描述父亲与孩子们共度时光的场景，包括垂钓、野餐以及游戏等等。这些回忆让人们感受到父亲的关怀和爱。4.父亲的鼓励父亲的鼓励也是现代诗歌的一个主题。父亲常常在子女们最需要的时候鼓励他们勇敢面对挑战，并支持他们追求梦想。这些诗歌让人们深刻体会到父亲的支持和鼓励是多么的宝贵。5.父亲的传承现代诗歌中也呈现出了父亲传承给子女们的优秀品质和价值观。这些诗歌强调了家庭文化和家族传统的重要性，并提醒人们保护和传承这种文化遗产。总结：现代诗歌作为一种文艺形式，生动描绘了父亲的伟大奉献、智慧、陪伴、鼓励以及传承等价值。父亲节的现代诗歌从一个侧面反映出了父亲在家庭中的不可替代性和重要性。

园林设计初步中平面透视图中字母分别代表p——画面h_h——视高G——基面s——视点/站点z和x一般指代轴位X轴、Z轴

每个人都要互相帮助，互相理解他人。

李白的送别诗有很多，举例如下：1、浮云游子意，落日故人情。挥手自兹去，萧萧班马鸣。赏析：这两句诗出自《送友人》。“浮云游子意，落日故人情。”远行的游子如同浮云般飘忽不定，老朋友对他的不舍，如同人们对夕阳的无限留恋一般。“挥手自兹去，萧萧班马鸣。”送君千里终有一别，马儿似乎也懂得主人心情，不愿脱离同伴，临别时禁不住萧萧长鸣，马犹如此，更何况人呢？诗人笔下和友人依依惜别的场景，千百年来不知道感动了多少人。2、仍怜故乡水，万里送行舟。赏析：这句诗出自《渡荆门送别》。青年李白出蜀游历，家乡渐行渐远，思乡之情越来越深，于是写下了这首饱含深情的送别诗。“仍怜故乡水，万里送行舟”，故乡如同牵系风筝的线一样，始终牵动着游子的心，不管他走的有多远、有多久。在这句诗中，诗人形象生动的表达了，对故乡无限的眷念之情。3、天下伤心处，劳劳送客亭。春风知别苦，不遣柳条青。赏析：这两句诗出自《劳劳亭》。“天下伤心处，劳劳送客亭”，诗人开篇直奔主题，点出劳劳亭这个送别的地方，是最让人伤心的去处。“春风知别苦，不遣柳条青”，进而以浪漫主义笔调，引出古人折柳相送的故事，深刻的表达了和友人依依惜别的深情。