以《铁矿石之殇》案例为例子，进行商务谈判的环境分析？

如果你只是要看对方公司的情况，分析该上市公司的报表是个不错的选择1、中国上市公司财务报表数据库 http://www.gtaedu.com/teachproduct/database_info.aspx?id=111你可以根据上市公司名称或证券代码来查找。2、但是仅仅报表来做一场商务谈判的准备是远远不够的。具体信息的搜集要看你是要进行一项什么类型的谈判。3、譬如是技术类的，应该首先该公司的技术产品的公开参数是否符合自己所需的技术要求，还要与市场上同类公司做比较，比较相同技术条件下的价格，或者相同价格水平上的技术优劣。

　　国美又开会了！在新一年的春季里．　　3月8日召开的“国美2005空调流行趋势发布会”上，18家国内外空调巨头的高层人物在国美电器营销总经理李俊涛的主持下，共同就渠道、价格、市场走势等问题做了深入探讨．峰会后，国美公开了号称迄今国内空调市场最大的采购订单，2005年其全国连锁店空调采购单的分配．18巨头共同瓜分了高达108.1亿元的订单，采购空调台数达515万台，国美也预计自己2005年市场份额将达到19%．　　而几乎和这个峰会同步，苏宁电器发布了“2005年中国空调行业白皮书”，不仅对中国空调企业进行了四个阵营的划分，而且提出高标准、高成本、高价格将成为今年空调的三个显著特征．与此同时也公布了自己的首批定制采购计划，全年采购空调台数将达400万台，苏宁预计自己2005年市场份额将达到16%．　　空调市场旺季启动之际，“南拳”、“北腿”同时出招使得整个市场火药味颇浓．有关2005年空调价格走势的争论也进入白热化．苏宁预测空调行业整体价格必涨，涨幅在10%左右，而国美则称今年空调整体价格仍会下降10%—30%．而众多家电企业仿佛也是在两大巨头的重压下左顾右盼，于是仿佛商量好的一样纷纷叫嚷着产品价格要上浮5%．似乎一场需要用时间来检验谁对谁错的预言游戏已拉开帷幕，一时间媒体、专家、消费者、厂商纷纷发表自己的观点与预测，看似只能有一种结果的事实是否最终真能说明谁的高明与愚蠢？　　中国空调行业经过近几年的惨烈斗争，各方面的矛盾都凸现出来．是生存是死亡？是发展是后退？是辉煌是毁灭？似乎没有人敢下一个肯定的预言．几乎没有笑容的行业究竟如何读懂这矛盾重重的迷局？　　1937年的8月，毛泽东发表了著名的《矛盾论》，分七个部分、从六个角度全面剖析了“矛盾”的规律、特性、意义、作用等问题．时隔近60年，当我们再次读起这篇名作，思考中国空调市场的斗争、现状与发展时，领袖思想的指导性、前瞻性、预见性依然显得分外突出．我们这个新的时代，虽然不需要言必称“毛主席说”，但在纷繁复杂的矛盾面前，用一种哲学的眼光去看待现象背后的真实，其实是一种理性．　　一、 矛盾的产生源于消费者自身的变化　　自然界的变化，主要地是由于自然界内部矛盾的发展．社会的变化，主要地是由于社会内部矛盾的发展，即生产力和生产关系的矛盾，阶级之间的矛盾，新旧之间的矛盾，由于这些矛盾的发展，推动了社会的前进，推动了新旧社会的代谢．——毛泽东《矛盾论》　　都说目前的中国家电市场是比较成熟的，同时也是中国为数不多在世界市场上具有绝对竞争力的行业之一．但我们只要稍微回顾一下这个行业的发展历史，就不难发现它也是一直处在斗争、饱受争议的漩涡里．旧的矛盾化解、新的矛盾滋生一直以来就是这个行业永恒的话题．　　空调的发明也有几十年的历史了吧？但真正在中国出现也不过是近二十年的事．最先的这个市场其实是一种无需求的状态，因为在大家吃不饱、穿不暖的时代里，一个仅能调节冷暖的“大家伙”无疑是一种奢侈的享受，于是规模生产与无需求的市场形成了一种矛盾．随着经济改革的深入，已经有一部分群体不仅有了一定的收入水平，同时也开始产生一定的购买欲望，但中国本土企业没有能力生产高品质的家用电器，所以在那个年代家里省吃俭用几年买一个“大件”十分平常．于是这个阶段，增长的市场需求与国内企业的“无法生产”之间又呈现出一种矛盾状态．好在任何事物都在发生着积极的变化，随着竞争的充分，物质产品得到了极大地丰富，我们已经无需艰苦的排队抢购了，但越来越丰富多样化的产品对我们的诱惑与口袋里总嫌不够多的钞票又似乎矛盾的对抗着．竞争越发深入，消费者上帝的地位也开始凸现，很多产品的价格也开始低下高昂的头颅，因为消费者正用钞票决定着每个企业在这个行业的去留问题．更多质优价廉的产品成为了当今消费的主流，于是消费者越来越多发出的需求声音不再是“好”，而是“更好”．面对稀薄的生存空气，企业“活下去”与“赚得更多”之间的矛盾开始显现．　　就这样，中国空调市场就在“无需求”、“买不到”、“买不起”、“买更好”的不断演变中快速发展着．解决了旧的矛盾，又产生新的矛盾，不断滋生的矛盾不断推动着中国空调市场先前健康发展着．　　二、 矛盾普遍而广泛的充斥着　　一切事物中包含的矛盾方面的相互依赖和相互斗争，决定一切事物的生命，推动一切事物的发展．没有什么事物是不包含矛盾的，没有矛盾就没有世界．……生命也是存在于物体和过程本身中的不断地自行产生并自行解决的矛盾；这一矛盾一停止，生命亦即停止，于是死就来到．　　……新过程的发生是什么呢？这是旧的统一和组成此统一的对立成分让位于新的统一和组成此统一的对立成分，于是新过程就代替旧过程而发生．旧过程完结了，新过程发生了．新过程又包含着新矛盾，开始它自己的矛盾发展史．——毛泽东《矛盾论》　　俗话说，江湖险恶．而这“险恶”体现在表面上就是矛盾重重、危机四伏，中国空调行业无疑就是这样一个险恶的“江湖”．　　即是江湖，就免不了“旧仇新恨”，所以在这个行业若是一段时间听不到吵骂声、打斗声，你一定不要以为是天下太平了，而是要多怀疑自己是不是已经耳聋眼花了．可以讲在这个行业中，没有“安分”的主．想称霸的有之、想登顶的有之、唯恐天下不乱的有之、挑拨离间的有之、落井下石的有之、剑拔弩张的有之、眉来眼去的有之、左右逢源的有之……都说“店大欺客、客大欺店”，其实这只是厂商关系其中的一种矛盾而已．“众妃争宠”可是新宠与旧欢之间的矛盾；即便是宠妃，又天天寻思着立后的美梦；那么看似皇上有着“三千宠妃”的潇洒，但他依然不能回避宫门外“反贼”的叫嚣声．这难道不都是一种矛盾吗？　　所以在空调行业，我们既可以看到国美、苏宁的“三八斗”（此处特指3月8日前后的峰会与白皮书发布，无任何其他延伸含意），也可以看到年年名目繁多的“排名争”，还有一个又一个躲在利益集团背后的“权威谈”．　　表一：苏宁电器划分的中国空调四大方阵　　四大方阵 品牌 销售总量 市场份额 第一方阵 美的、海尔、格力 1100万台 80% 第二方阵 科龙、海信、奥克斯、志高、春兰、松下、LG 1000万台 第三方阵 TCL、长虹、新科、三菱、三星等10个品牌 500万台 20% 第四方阵 其余10多个品牌 50万台　　这次苏宁电器的空调行业白皮书中，他毫不客气的推出了自己眼中的“四大方阵”（见表一）．其实我们不难发现但凡提到“斗争”，都会讲到“阵营”．有些阵营的划分是求和、求同，以求一定阶段内的一致对外．而有些阵营的划分是求异、求新，以求挑起矛盾获得利益．因为即便是同一阵营要分出个先后秩序吧？于是你们斗吧！不同阵营的兄弟想要谋求更高一级的地位吧？于是你们努力吧！不在“四大阵营”中的朋友们，你们想进来吗？于是你们奋斗吧！所以看到一张表，你就可以嗅出其中的血腥．这也难怪自2000以来，在中国的空调行业先后出现过400多个品牌，随着矛盾普遍性的进一步普及，中国空调市场经历了一次又一次“洗牌”，目前中国市场上只剩下不到50个品牌．2003年至今，空调品牌淘汰率从30％激增到60％．25个市场主流空调品牌，占据整个市场份额的97％，品牌高度集中、矛盾日渐凸现．　　世事万物总有着一种平衡．而平衡不断被打破、新的平衡又逐步开始建立、打破新平衡的力量正在茁壮成长，就是在这样一种否定、肯定、超越的螺旋循环中，产业在不断进步着，同时也使得矛盾以裂变的速度蔓延着． 三、 矛盾的特殊性源于个性　　矛盾的普遍性和矛盾的特殊性的关系，就是矛盾的共性和个性的关系．其共性是矛盾存在于一切过程中，并贯串于一切过程的始终，矛盾即是运动，即是事物，即是过程，也即是思想．否认事物的矛盾就是否认了一切．这是共通的道理，古今中外，概莫能外．所以它是共性，是绝对性．然而这种共性，即包含于一切个性之中，无个性即无共性．假如除去一切个性，还有什么共性呢？因为矛盾的各各特殊，所以造成了个性．一切个性都是有条件地暂时地存在的，所以是相对的．——毛泽东《矛盾论》　　我们有时候会不停的追问自己，因为你好像总是看不清这纷繁复杂社会背后的真实．都是在生产空调，为什么最后只剩下了这些品牌？都在销售空调，为什么最后只留下这几个大佬？都知道进行成本控制，为什么我在巨亏，而他还在盈利？都知道渠道模式发生着变化，为什么我的空间越来越小，而他却一日千里？为什么一些昔日英雄如今只能将“老子曾经如何如何”挂在嘴边？为什么一些后起之秀却能够“虎口夺金”？　　其实在空调行业的一些企业中，我们能看到的、我们能评论到的、我们真正理解了的不会太多．我们有不少喜好总结的人，但我们又会经常地看到一些总结提炼的“金科玉律”，却被这些创造者们不费吹灰之力的破坏了．因为在他们字典中的“金科玉律”的解释就是忘记过去，保持持续、旺盛的战斗力．国美的黄光裕无疑就是这样一个人，看看国美的发展史其实就是一段创新与否定的历史，他每个阶段都取得了一些不错的成绩，譬如他最早尝试新的供销模式，脱离中间商，与厂家直接接触；他最早在媒体投放广告；他最早开设了连锁店；他最早尝试跨地域发展……国美的18年，黄光裕将连锁业态的有关内容都做了尝试，这种种尝试的成功与曲折，都为其能够成为今天中国的首富奠定了基础．　　东方卫视有一档方宏进主持的财经访谈类节目——《中国经营者》，黄光裕在这个栏目作访谈时，有段表述很有些意思，他说：我肯定给家电业带来的影响是正面的，只不过加速他们进步或者淘汰．应该是大家利润越来越合理，通过提高核心能力，去提高企业自身的竞争力，不管商家还是厂家，你不能说，我付出了，我就要有所回报，不可能，那就没有能人或者是平凡人之说了．　　其实他的这段表述中就提到了三种矛盾显现出的普遍性与特殊性，众所周知，厂商博弈只会使得竞争越来越充分、市场越来越规范，这是一种共性．但黄强调指出，我（国美）的出现加速了这种变化，这就是特殊性了；竞争的最终结果是使得行业利润趋同，这是一种共性．但通过提高核心竞争力，拥有比竞争对手更强的竞争力，于是也会有更强的获利能力，这也是一种特殊性；都说“付出就有回报”，这是一种共性．但是能人的特殊性就体现在回报的高收益上．所以我们听听黄光裕的三句话，句句在自夸．的确他现在有自夸的资本，这既是成功人士的一种共性，又是他这种特别成功人士体现出来的一种特殊性．　　四、 矛盾的主次决定了发展的方向　　新陈代谢是宇宙间普遍的永远不可抵抗的规律．依事物本身的性质和条件，经过不同的飞跃形式，一事物转化为他事物，就是新陈代谢的过程．任何事物的内部都有其新旧两个方面的矛盾，形成为一系列的曲折的斗争．斗争的结果，新的方面由小变大，上升为支配的东西；旧的方面则由大变小，变成逐步归于灭亡的东西．而一当新的方面对于旧的方面取得支配地位的时候，旧事物的性质就变化为新事物的性质．由此可见，事物的性质主要地是由取得支配地位的矛盾的主要方面所规定的．取得支配地位的矛盾的主要方面起了变化，事物的性质也就随着起变化．——毛泽东《矛盾论》　　一个行业峰会、一个行业白皮书，谁都清楚这两个活动在行业中的影响力．但是有一个事实也格外跳眼，那就是目前空调行业的老大格力相继在3天内已连续两次“失宠”家电连锁巨头．苏宁电器公布的今年首批空调采购100万台大单中，格力榜上无名，国美公布的巨额包销协议中，格力亦榜上无名．即使在苏宁的四大阵营划分中还承认格力位列第一阵营，但排序已在美的、海尔之后位列第3．难怪有人戏称空调行业“无间道”，连老大都得不到足够的尊重，是不是世风日下啊？　　但是听听格力电器方面的发言，我只能讲，其实当老大最危险的就是当“鸵鸟”．董姐针对上述两项活动向媒体表示，从去年合国美发生冲突到现在，她本人没有和国美高层进行任何接触，格力也没有再跟国美合作．董表示，格力即使不在国美卖，在其他地方也会有消费者．格力一直希望流通领域经销商把消费者利益摆在第一位，但国美在很多场合以“价格最低”之类的口号吸引消费者，大家都能说自己价格最低，这不符合经济发展规律．格力新闻发言人黄芳华说，空调业不应陷入彩电业那种残酷的价格竞争模式，格力坚持“互惠互利”原则，不会向国美妥协．而且格力不赞同国美、苏宁等渠道商每年大搞“峰会”、“论坛”的做法．　　其实格力在不在国美卖并不重要，重要的是面对如今的渠道变革、面对渠道寡头出现的事实、面对强势企业与强势渠道商合作发展的模式，不进行曾为自己创造大量财富的旧有渠道变革是行不通的．因为若是简单的定位国美、苏宁之类就是打价格战，那么这种认识不仅粗浅而且低级，是对目前消费市场变化趋势的漠视．格力看重三、四级市场，对中心城市一级市场投入不多，有的基本放弃．因此格力空调在北京、上海、广州等大城市销售滑坡明显．而进入2005年，格力所看重的三、四级市场，恰恰又是国美等家电连锁商们扩展版图的重点．一旦国美、苏宁向二、三、四级市场渗透成功，格力原有渠道受到冲击，其处境就堪忧了．　　事物都是发展变化的，早年我们无论厂商曾经都无法左右消费者者，因为他们没有强烈的消费需求；曾几何时，我们生产企业也风光无限，能够足量拿到所需货物已是经销商的万幸；今天一些渠道寡头以订单挟诸侯以令天下也就自然不过了．随着空调品牌集中度的进一步提高，厂商之间还会呈现出新一种的合作牵制．这就是行业在发展变化过程中的趋势，不是说因为国美来了就存在，这其实就是事物发展过程中矛盾的主要因素在起作用．因此认识矛盾、认识矛盾的主次，把握解决矛盾的顺序，对我们忘记所谓领先的身份、忘记曾有的辉煌继续发展都十分有帮助．　　五、 矛盾在转化过程中的平衡　　一切矛盾着的东西，互相联系着，不但在一定条件之下共处于一个统一体中，而且在一定条件之下互相转化，这就是矛盾的同一性的全部意义． 一切过程都有始有终，一切过程都转化为它们的对立物．一切过程的常住性是相对的，但是一种过程转化为他种过程的这种变动性则是绝对的．——毛泽东《矛盾论》　　说来也巧，国美、苏宁对中国空调市场本年度最大的动作基本上在同一时间完成．所表述的很多东西也惊人的相似，他们对2005年的国内销量的预测、他们对重点品牌选择的不约而同（表二、表三）、他们对二、三级市场的扩张都表现出浓厚兴趣……也有人在讲，国美、苏宁正掐的紧呢，包括前不久张近东被拘的谣言、对于2005年空调价格的不同声音，关于两者之间矛盾的种种，似乎从来就没有停息过．　　表二：2005冷冻年苏宁首批定制机采购计划分配表　　美的 海尔 松下 春兰 科龙 奥克斯 志高 1P 5万台 4万台 2万台 3万台 2万台 2万台 2万台 1.5P 12万台 11万台 10万台 10万台 8万台 7万台 6万台 2P 3万台 3万台 3万台 2万台 2万台 1万台 2万台 合计 20万台 18万台 15万台 15万台 12万台 10万台 10万台　　表三：2005冷冻年国美协议包销采购计划分配表　　品牌 海尔 美的 海信 科龙 LG 奥克斯 松下 志高 金额 13.6亿 12.8亿 10.5亿 9.8亿 9.5亿 8.5亿 6.5亿 5.8亿　　国美、苏宁关于2005年空调价格的预言，最终会有输家吗？其实不可能会有，因为他们断不会因为竞争对手说了要涨，而我为了体现与之不同就一定要说跌．其实他们用不同表述说了同一个主题（见表四），即空调销售的价格既不会简单由制造成本决定，也不会因为采购成本变化有很强的反应，关键是要看市场的需求．况且到底是涨是跌，究竟是以什么时间、什么价格、什么品牌作为参照呢？都没有！所以一年之中只要一段时间内有涨有跌，他们都会跑出来自豪地说：你看！你看！月亮的脸偷偷的在改变．　　表四：苏宁、国美关于空调涨跌的分析表　　制造成本 采购成本 销售价格 苏宁说 必涨 没提 未知 国美说 没提 必跌 未知　　从很多时候、很多角度来讲，国美、苏宁的“同”要大于“异”、合作要大于分歧，因为他们同处一个阵营，有着众多相同的需求和所需维护的利益．他们又相对敌视，因为一旦处于下风，又极易被用作“棋子”．所以现在很多厂家也很矛盾，既担心又需要．担心某家发展过大，所以又需要相互牵制．矛盾于是在“结”中化解，在化解的过程又呈现出一种平衡，虽然十分短暂，但对于竞争双方有极为需要．例如他们共同呼吁堵截外资零售业过快地进入，甚至不排除在一定时期的联盟，因为转化中的矛盾可以使双方获益．　　六、 矛盾在对抗中化解并发展　　矛盾和斗争是普遍的、绝对的，但是解决矛盾的方法，即斗争的形式，则因矛盾的性质不同而不相同．有些矛盾具有公开的对抗性，有些矛盾则不是这样．根据事物的具体发展，有些矛盾是由原来还非对抗性的，而发展成为对抗性的；也有些矛盾则由原来是对抗性的，而发展成为非对抗性的．——毛泽东《矛盾论》　　1999年7月10日，国美在天津的第一家店开业．由于国美所售商品的价格比天津市场上便宜数百元，引来津门百姓抢购．这在当地零售业中引发了一场强烈地震，当地十几家商场联合起来对国美进行封杀．在国美天津两家连锁店开业前10天里，天津劝业场、百货大楼、滨江商厦等天津十大商场至少召开了三次会议．他们成立了“商业联合体”，发布《关于统一电讯商品零售标价的联合声明》，并要求“厂家不要因一时之利，而影响我们多年培育的关系……否则，我们将联合提出抗议采取相应的措施……但是，正是这样一份声明，反而使得消费者趋之若鹜，国美日销售额飙升至140多万元．一年后，国美在天津的分店就增至5家，市场占有率保有绝对优势．　　国美是在这样的气氛下成长的，如果说他之前是不断在清扫眼前不甘死亡的对手，而如今它需要防范的是在身后紧紧跟随的强势竞争对手．从现在的规模看，国美毫无疑问是国内家电连锁的第一把交椅，但它与第二名的差距，并不足以让它能够安心睡大觉．苏宁、永乐、五星、大中等，一个个后来者对它的市场“虎视眈眈”．苏宁在深圳上市了，永乐、五星也都以每年翻番的业绩在成长．永乐携摩根斯坦利的5000万美金的投资强势而来，而且传闻它将会在海外上市．苏宁在它的华东市场扎下的深根，这是国美所撼不动的．苏宁在南京的一个旗帜店能做到单店营收8到10亿，可见其在当地顾客心中的品牌认知度，国美对此只能望其项背．原国美副总裁何炬带领不少原国美人士加盟中国建材集团投资的易好家商业连锁有限公司．对于何炬的离职，黄光裕着实恼火，甚至在易好家开张前3天，不惜给各大厂商发出《通函》，威胁合作厂商们“不得直接和间接地与易好家发生任何业务关系”．可见黄光裕对这种激烈的对抗也是极为重视的．　　2004年，国美在包括香港在内的60多个城市和地区拥有200余家门店的庞大网络．并以238.8亿元的年销售业绩再次蝉联国家商务部商业连锁30强家电连锁榜首，继续领跑中国家电零售行业．2005年，国美计划新开门店366家，至此，国美的整体规模将突破500家，销售额达到468亿元．这样庞大的销售网络今后会不会利用加盟、并购等形式，与以前的一些竞争对手形成一定范围内的盟友关系？尤其在已经展开的海外市场扩展方面．　　七、 矛盾也是一种生产力　　事物矛盾的法则，即对立统一的法则，是自然和社会的根本法则，因而也是思维的根本法则．它是和形而上学的宇宙观相反的．它对于人类的认识史是一个大革命．按照辩证唯物论的观点看来，矛盾存在于一切客观事物和主观思维的过程中，矛盾贯串于一切过程的始终，这是矛盾的普遍性和绝对性．矛盾着的事物及其每一个侧面各有其特点，这是矛盾的特殊性和相对性．矛盾着的事物依一定的条件有同一性，因此能够共居于一个统一体中，又能够互相转化到相反的方面去，这又是矛盾的特殊性和相对性．然而矛盾的斗争则是不断的，不管在它们共居的时候，或者在它们互相转化的时候，都有斗争的存在，尤其是在它们互相转化的时候，斗争的表现更为显著，这又是矛盾的普遍性和绝对性．当着我们研究矛盾的特殊性和相对性的时候，要注意矛盾和矛盾方面的主要的和非主要的区别；当着我们研究矛盾的普遍性和斗争性的时候，要注意矛盾的各种不同的斗争形式的区别．——毛泽东《矛盾论》　　回顾国美经营空调产品的历史，1999年国美正式规范空调产品的销售及服务体系，短短6年多的时间，国美的空调销售从1999年的4.86万台、2.05亿元猛增到2004年的221万台、52亿元．今年更是将销售目标确定在515万台、108亿元．而去回顾这段不算很长的历史，我们发现其中充满着主席《矛盾论》中的方方面面．近期一些媒体转载了一篇题为《黄光裕黑帮式用人》，文中所记述的国美就是在不断的挑起矛盾、制造矛盾、利用矛盾、直面矛盾、化解矛盾的过程中快速发展的．　　说矛盾是生产力，是因为解决矛盾的过程其实是一种释放能量的过程．将旧有的平衡打破，打破与重建的过程积极地推动了新信息、新思路、新做法的引进，而新的结合、新的矛盾形成有对我们发现与了解未知领域提供了很好的帮助与借鉴．所以面对层出不穷的矛盾，我们需要保持客观、理性、科学的态度去观察它、分析它、思考它、继而不断地解决它，从而积极地推动行业的发展、社会的进步．　　说矛盾是生产力，是因为它的存在说明不合理、不和谐的状态依然存在．在转换、化解矛盾的同时就是创建新的合理、新的和谐的过程．其实我们两会期间提出的创建和谐社会的基调就是解决好矛盾，利用对矛盾发展规律的把握，将不利因素转换为有利因素，从而造福更为广大的人民群众．　　主席用矛盾论的理论解决这国家解放、民族统一的大事，其实我们也同样可以用这样的思路来衡量与判断我们行业的发展、事业的进步，从而为更好地推动建设和谐社会进行一些有益的思考与尝试．

不懂

呵呵我不是专业人士。1.感觉首先明显的是 “攻于心计”。2.前提条件是 要了解对方会不会上钩， 公文包中要有些许贵重的东西，否则易被识破。 破解之法：在于对市场的了解， 如果自己熟知本行业的产品市场价格，就不会被黑，且可以将计就计，反钓一把。

方法不烦不烦

达成双方各得其所、互惠互利的目的。皆大欢喜案例对商务谈判的启示是达成双方各得其所、互惠互利的目的。务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

　　1：价格解释非常的精细，之所以日方公司这样是为了让买家知道价格计算方式是如何报出的，将总价细分为每一条款的价格，能使得在谈判过程中掌握主动权，也为之后的谈判留下回旋的余地。对于买方来看，这样的报价，就意味着价格并非是卖方天马行空空喊的价格；以此心底出现一个基础的价格，这就是卖方设计的心理暗示。充分表白所报价格的真实性、合理性，增强其说服力，软化买方的要求。　　1.2：避实就虚的类型解释。　　2：在日方公司的价格解释中，大部分的数据都为理论数据，而实际落地的培训未做实际产生价值进行估算。仅仅计算的是人员的学费以及按人头收的指导费，通常这样的培训，完全是需要中方出培新人数的，并非是日方指定人数，由此为突破口，进而转到技术转让费上面的计算方式来谈判。　　3：买方评论可从培训费用入手，进而到生产提成中去突破。既然日方选择用未来收益去计算总价，那么在培训一块就可完全免掉。　　4：卖方采用了避实就虚的策略，将虚实结合来提高总价，技术转让费透资未来，技术服务也就是培训费是立马套现，设备费用是有现实参照物的，不做评论，就可得知日方的小计谋；总所周知，对于技术方面的评估，通常我们也要看重卖家的未来提高能力，科技与技术是日精进的，技术这样卖你，而且是一次性买断的。万一明天又来一次工业革命，那么这些技术就成为历史文献了，毫无贡献可言。

1.意方的戏做的不好，效果也没达到。若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。2.中方破戏破的较好。揭露对方有可能会造成谈判失败，不揭露意方，中方就有主动权，可以更好的掌握局势。3.双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。4.假戏真做5.结合谈判过程谈谈就可以。

1. 精挑练习材料。 练习材料的选择关系到未来我们语言层次的高低，其是我们未来语言的蓝本，所以，一定要谨慎小心，精挑细选。材料可以是诗歌，美文，甚至任何你喜欢的但要在语言上有造诣的东东。通常老李会首先建议大家选择新概念的文章，从第一册到第四册，难易不等，但是篇篇经典，语言地道，富有美感，同时每篇文章都有录音版本，且分英式，美式发音两种，满足了可以说所有人的需求。拥有一口地道的新概念似的英语，至今也仍是孜孜不倦的奋斗目标啊。 2. 听录音练习口语。 练习的材料选定后，彻底地先把材料中的陌生单词，用法，意思去解决，这也有技巧，孰轻孰重，但这不是今天要探讨的话题。这些工作做停当以后，我们就要学着把那些句子，用法搬进口语。第一步就是朗读。从书面到口头的转换首先出现了一个问题：语音语调。为什么很多学中文的老外说起中文，意思可以很对，但中国人一听就知道是老外？这就是老外们的语音语调把握不好，这种情况也称不上地道的中文。学习英语亦然。老李推荐掌握语音语调最简单的方法：听录音模仿。不要着急，一句一句，注意仔细辩别其中的停顿，升降调，重读，省略等。记不住还可以在书上作上记号么，自己想一些点子。量变终究导致质变，如同说母语般说地道的英音，美音都是可能实现的。 商务英语口语学习3. 熟读到背诵的坎坷路程。 听到背诵，大部分人一个头成了两个大。实则，我提出的背诵不同于传统的“背书”。呵呵，那是如何个背诵？熟练至极。根据我们按步骤2书上做好的记号和结合对录音材料反复的严格按标准语音诵读的艰苦卓绝的演练之后，当我们轻而易举的能背诵新概念四了，我们的英语一定已经出口成章了！但，真正有多少人可以走完这段辛苦路？老李身边没有。别灰心，也许你可以成为第一个。 最后推荐个免费测试英语口语水平的地方，帮你测试一下口语水平http://hi.baidu.com/d2alx219b/item/5c40e1d56fe3d668fa576807

一个人走进饭店要了酒菜，吃罢摸摸口袋发现忘了带钱，便对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。”店老板连声：“不碍事，不碍事，”并恭敬地把他送出了门。　　这个过程被一个无赖给看到了，他也进饭店要了酒菜，吃完后摸了一下口袋，对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。”.　　谁知店老板脸色一变，揪住他，非剥他衣服不可。　　无赖不服，说：“为什么刚才那人可以赊帐，我就不行？”.　　店家说：“人家吃菜，筷子在桌子上找齐，喝酒一盅盅地筛，斯斯文文，吃罢掏出手绢揩嘴，是个有德行的人，岂能赖我几个钱。你呢？筷子往胸前找齐，狼吞虎咽，吃上瘾来，脚踏上条凳，端起酒壶直往嘴里灌，吃罢用袖子揩嘴，分明是个居无定室、食无定餐的无赖之徒，我岂能饶你！”.　　一席话说得无赖哑口无言，只得留下外衣，狼狈而去.

这是开局阶段的主要任务中的 营造商务谈判气氛的策略 里的一种方法 既沉默法 营造紧张对立谈判气氛的策略。在这场谈判中，日本以“不懂”为借口，运用沉默法和拖延法。为谈判营造了紧张消极的气氛，并利用美国人的懈怠，打了对方已个搓手不及，最后成功取得了有利于自己的谈判结果。

属于责任性谈判．买卖双方．领导很有才能．主谈有些粗心．

商务谈判的说服技巧 说服即设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见，这是一项非常重要的技巧，在谈判活动中起的作用很大，同时它也是一项较难掌握的技巧，其技巧性很强。 说服技巧的基本原则是： 1. 在说服谈判对手时，谈判人员应注意不要只谈自己的理由，要给对方留有发表意见的时机； 2.在研究对方的心理及需求特点时，要强调双方立场、期望一致的方面； 3.要态度诚恳，平等相待，消除对方的戒心和成见； 4.不要操之过急，急于求成； 5.要先谈好的信息和有利的情况，再谈坏的消息和不利的情况，对于有利的信息要多次重复； 6.说话用语要朴实亲切，富有感染力，不要过多地讲大道理； 7. 强调互相合作，互惠互利的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上，接受你的意见和建议。 谈判是借助于谈判者双方之间的信息交流来完成的。而谈判中的信息传递与接受则需要通过谈判者之间的听、问、答、叙及说服等方法来完成。下面就谈判中说服的技巧与大家共享。 谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而心甘情愿地接受已方的意见。在谈判之前，谈判的双方都有设法说服对方的意图，然而谁能说服谁，或者彼此都没有被说服，或者相互说服，达成一种折衷意见，这三种结局往往是谈判者无法预言的。谈判者只有进入谈判过程，才能一较高低，得出结果。因此，说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。在谈判中，说服工作常常贯穿于始终。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面不论述这一问题。 （一） 创造说服对方的条件 1、要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他熟悉的程度与亲善的程度，实际上就是对你的信任度。对方在情绪上如果与你是对立的，则不可能接受你的劝说。 2、在进行说服时，还要注意向对方讲你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。 3、把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定势时，暂时不要进行说服。这时你首先应当设法安定对方的情绪，避免让对方失面子。用事实先适当地教训他一番，然后才可进行说服。 （二） 说服的一般技巧 1、努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方，应努力寻求并强调与对方立场一致的地方，这样可以赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，用双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。 2、强调彼此利益的一致性。说服工作要立足于强调双方利益的一致性，淡化相互间的矛盾性，这样对方就较容易接受你的观点。 3、要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处，己方将会得到什么样的益处，也要讲明接受你的意见后，对方的损失是什么，己方的损失是什么，己方的损失有哪些。这样做的好处有两个：一方面使人感觉到你的客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释。 4、说服要耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中常遇到对方的工作已经做通，但对方基于面子或其它原因，一时还下不了台。这时谈判者不能心急，要给对方一定的时间，直到瓜熟蒂落。 5、说服要由浅入深，从易到难。谈判中的说服，是一种思想工作，因此也应遵照循序渐进的方针。开始时，要避开重要的问题，行进行那些容易说服的问题，打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开，等待适当的时机再行说服。 6、不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服，也不是骗服，成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下危机。 以上说服技巧都是从谈判者的行为心理角度提出的。事实上，说服工作的关键是抓住对方心理。美国总统林肯曾经说过：“这是一句古老而颠扑不破的处世真理：‘一滴蜂蜜比一加仑的胆汁能招引更多苍蝇。那样，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是一条平坦大道，通往他的理性

豆腐干大师傅感

1、演练的知识准备 商务谈判是企业（个人）间为满足相互经济利益需求进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的过程。商务谈判经历了进入商务谈判室，把握商务谈判心理，进入商界第一张名片，商务谈判准备、策划，商务谈判开局，商务谈判磋商，商务谈判签约，灵活应用商务谈判策略技巧，遵守不同文化差异及不同谈判风格各阶段，并按照商务谈判实际工作流程设计了每一阶段的主要任务。商务谈判前准备、策划主要是商务谈判前的信息调查、收集、分析、整理和商务谈判方案策划。 2、演练内容和参考步骤 1）案例1背景资料：海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业（代码000572）的全资子公司，是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。 你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。 目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。从目前从其它渠道获得的信息看，金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。 经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对海南金盘饮料公司有了一定了解，前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了金盘饮料公司的招标采购工作。你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判的组长，组员由你在公司各部门组织与挑选（技术、商务、财务、法律、销售、市场…..）。公司技术部门已经对你收集的”金盘“矿泉水瓶进行了技术分析，令你欣慰的是你公司生产的PET材料完全可以满足金盘饮料公司的技术要求，而且在”透明度“”纯度“等指标上比他们过去使用的材料还要好一些。随后你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，并且需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响你们公司的利益和你在公司未来的前途。 背景资料：海南矿泉水生产企业名单（部分）：海口椰树矿泉水有限公司：天然矿泉水 ；海口金盘饮料公司：金盘矿泉水、天之南纯净水；保亭椰爽食品饮料厂：茶根山泉；海口金鹿矿泉水有限公司：金鹿矿泉水；海口富利食品有限公司：水森活纯净水；海南五指山矿泉水饮料有限公司：鹿回头纯净水；海南旺力矿泉饮料有限公司：纯净水；海口百乐饮料有限公司：纯净水 ；三亚昌泓活力饮料有限公司：鹿城山泉、富氧纯净水 ；三亚椰晶纯净水厂：椰晶纯净水；三亚佳佳乐饮料有限公司：纯净水；伊莎贝尔矿泉水海南有限公司；海南可口可乐饮料公司……背景资料：金鑫PET材料厂位于广东省惠州市小金口紧邻广惠高速公路。是生产PVC、PE、PET胶瓶、塑料瓶盖、饮料瓶PET坯管，及丝印各类化妆品容器包装专业厂家。……背景资料：PET材料厂竞争厂家：北京安吉康塑料制品有限公司；台州市黄岩兴荣塑料厂；佛山市广东诚信包装有限公司…… 2）案例2 : 背景资料：长沙真彩办公用品有限公司是一家专业经营文具办公、日常生活用品。先后与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。并成为长沙市政府采购中心文具办公、生活用品指定供应商。主要服务对象为各百货公司、机关、学校、医院、企事业单位及各厂矿公司。已先后为湖南省内各百货公司、省委、工商局、税务局、湘雅医院、涉外学院等几十家机关及公司供应文具办公等用品。公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。主营产品：文具;办公用品;生活用品;清洁用品;一次性用品;鞋套机;办公文具;主营行业：组合文具;考勤机;打印、复印纸;办公文教用品。你是王先生，是长沙真彩办公用品有限公司的销售经理，你已经被委派去完成公司的下一个重点开发的目标市场-广东省办公用品市场。今天你是第一次去和广州百货股份有限公司谈判，你的老板急于希望你能拿下这次的订单，这样就意味着你公司已经正式进入到一个新的市场。由于你们公司在这个省内还从未销售过，完全是新市场，所以公司就把最低的底价给你了，无论如何，你不能低于这个价：复印纸每盒8元，回形针每盒0.48元，橡皮每块0.70元，打字机色带每个10.40元，笔记本每1.20，运输费：每项0.03。 最近你公司的产品曾出现过一些质量问题，你们计划明年在质量上有所改善。你希望能签到一个4-5年的合同。当然，你也有权签订低于此年限的合同。 背景资料：广百集团是广东省、广州市重点发展，广州市政府授权国有资产经营的大型商业企业。集团公司现有经营百货零售、批发代理、物流配送、专业市场及物业管理的全资控股经营企业14家，管理员工16000多人，2006年末资产总额36.5亿元。经营规模为中国商业企业百强第22位，广东省商业企业排名第3位。重组的广百集团中，列入广东省重点发展连锁龙头企业和连续多年为中国连锁企业百强的广州市广百股份公司，现有遍布广州，跨越珠三角、海南等地的百货、购物中心、专业店连锁网点16家，经营面积超过25万平方米，其中北京路总店连续十四年位居广州市内单间零售企业销售额第一。华南地区商业储运最大规模，全国首家通过ISO9000国内国际质量双认证的配送物流企业广州商业储运公司。集团属下还有南方大厦，李占记等一批名牌、老字号企业，业务在全国、省市占有一定市场份额。集团公司将以超百亿的规模发展成为华南地区最具规模的大型流通企业集团。 你是李经理是广百股份公司的采购经理,你曾从四个供应商那采购复印纸、回形针、橡皮、打字机色带等。目前的价格是复印纸每盒12元，回形针每盒0.5元，橡皮每块0.65元，打字机色带每个11.95元。如果你订得多的话，需要派车去取。目前长沙真彩办公用品有限公司有可能成为新的文具供应商，它在本省内还没有做生意的记录，但他在其它省内已经做了好几年了。这家公司因提供质优价格便宜的文具而出名，不过有时送货会晚一点。你对你现在的供应商不满意，四家供应商的付款条件都不一样，每次付款时都花了你不少时间去协调，而且，你也有压力要把文具进货费用降下来。现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响你们公司的利益。 案例3） 背景资料：深圳万科是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，万科企业股份有限公司成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票“（代码000002）。”以您的生活为本“是万科品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是万科的宗旨。 华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商, 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。 万科集团在深圳布吉板田开发了一高档楼盘，“深圳万科四季花城“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。地理位置： 龙岗区布吉镇坂田村五和南路，占地面积：373，900㎡，建筑面积：544，000㎡，容积率：1.45，绿化率：40%，总户数：4700户，产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅。该地区楼盘目前最高价7000-8500元/平方米，平均成本价4000-5000元/平方米左右。 该楼盘在深圳华为集团附近，华为集团员工非常兴奋，万科集团是品牌集团，建造楼盘质量好、户型全，小区环境优美、配套设施齐全，楼盘建在了公司附近，在深圳购买一套住宅成为真正的深圳人的愿望终于可以实现了。几名心急的员工抢先去预售处打探价格，可打探后，几个人的购房热情消减了，一问原来是房屋价格与期望价相差太多，谈了许久也没谈下来。华为公司工会张主席听说了此事，非常重视认为如果员工能在此楼盘购房，既满足了员工的居住需要，又能增加员工在企业服务的忠诚度，工会应抓住这次为员工和企业谋福利的好机会，以工会为主导组成购房团与万科集团谈判，用合适的价格帮助员工购买住房。张主席将此想法与集团领导汇报后，集团领导非常支持，同意组成购房团去与万科进行谈判，集团对参加团购的华为员工依据在集团服务期限给予一定住房补贴（条件是在出售房屋时万科集团拥有优先购买权）。随后工会张榜公告组成购房团事宜并招贤纳士及统计员工购房户型和意向。现在你们需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响公司员工购房时的利益。 背景资料：深圳万科集团开发布吉万科四季花城，万科城等楼盘，目标顾客除当地居民外，主要的顾客群也是华为集团员工。户型设计结构中就考虑了华为员工的特点：设计房型：大户型：140-240平米、中户型：90-140平米、小户型：60-80平米，就是针对华为集团各层次员工的不同需求，也考虑过为吸引华为集团员工对其可给予一定优惠，万科集团开价9000元/平方米。公司为保证售房公开、公平、公正，制定了各层次人员的让利权限：让利幅度按级别进行划分，分别掌握在销售部长、现场销售经理、销售总经理手中。集团购买客户由销售员、销售部长、现场销售经理、销售总经理组成团队进行谈判。目前万科销售部接到通知，华为集团工会组成购房团准备下周与万科销售部进行首次团购房谈判，谈判地点由万科选择。你为万科（华为）集团本次谈判团队的组长，组员由你在公司组织与挑选（技术、商务、财务、法律、销售、市场…..）。最近因为金融危机的影响，房地产业日子不好过，各个地产商竞争激烈，拿到华为这一大单，你们完成今年计划就没有什么问题了。你希望能以合适的条件签到这单大合同。现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。 4）案例4 : 背景资料：苏宁电器（深圳证券交易所002024）是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是中国企业500强第59位，全国100家连锁企业中，前三甲。国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。由于经营定位准确、品牌管理独具特色，2007年6月，世界品牌实验室（World Brand Lab）评定“苏宁”品牌价值402.25亿元，位列中国家电连锁第一。2005以严谨规范、科学高效的内部管理通过ISO9000质量管理体系认证。 苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良好的售前、售中与售后服务，强调“品牌、价格、服务一步到位”。目前经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、生活电器、通讯、电脑、数码八个品类，近千个品牌，20多万个规格型号。一直坚持“专业自营”的服务方针，以连锁店服务为基石，配套建设了物流配送中心、售后服务中心和客户服务中心，为消费者提供方便快捷的零售配送服务、全面专业的电器安装维修保养服务和热情周到的咨询受理回访服务，竭诚为消费者提供全程专业化的阳光服务。 至2007年10月1日，苏宁电器的连锁店网络已经覆盖全国29个省和直辖市，190多个城市拥有超过600家连锁店，在区域分布上已经形成了由省会城市店面，到地级城市店面，再到县级城市店面的市场分布格局；在单个城市的分布上形成了由核心商圈店面，到区域商圈店面，再到社区商圈店面的城市网络格局；在店面类型上形成了由旗舰店，到中心店，再到社区店的结构类型格局，连锁店网络布局的合理性、均衡性、精细化的程度又上了一个新台阶。 你是苏宁电器空调事业部的采购经理,苏宁已与各空调厂家建立了合作关系，考虑到目前家电产品价格竞争激烈，公司希望各厂家提供的利润不能相差大多，目前公司将与美的、海尔签订明年的年经销协议。现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到与美的、海尔谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。 背景资料（1）：创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足房产、物流等领域的大型综合性现代化企业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地。目前，美的集团员工近8万人，拥有美的、威灵等十余个品牌。美的集团在全国各地设有强大的营销网络，并在美国、德国、加拿大、英国、法国、意大利等地设有21个海外机构。 美的集团主要产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机、电饭煲、饮水机、微波炉等家电产品和压缩机、电机、变压器等家电配件产品，拥有中国最大最完整的空调产业链和微波炉产业链，拥有中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。 美的集团一直保持着健康、稳定、快速的增长。2007年，美的集团整体实现销售收入达750亿元。在“2007中国最有价值品牌”的评定中，美的品牌价值跃升到378.29亿元，位居全国最有价值品牌第七位。 你是美的空调事业部的经理, 目前公司将与苏宁签订明年的年经销协议。听说苏宁今年要求各厂家提供的利润要一致，但美的的销售模式与海尔不同，不知苏宁空调事业部对利润一致的有什么样的要求，现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到与苏宁谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。 背景资料（2）海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过5万人，已发展成为大规模的跨国企业集团，2008年海尔集团实现全球营业额1220亿元。 海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌。到2008年，海尔累计申请专利8795项，其中发明专利2261项；2008年，集团申请专利 912 项，其中发明专利 525 项。在自主知识产权的基础上，海尔已参与15项国际标准的制定，海尔主持或参与了192项国家标准的编制、修订，其中8项获得了国家标准创新贡献奖，制定行业及其它标准439项。海尔是参与国际标准、国家标准、行业标准最多的家电企业。在创新实践中，海尔探索实施的“OEC”管理模式、“市场链”管理及“人单合一”发展模式引起国际管理界高度关注。2009年，海尔实施全球化品牌战略进入第四年。海尔将继续发扬“创造资源、美誉全球”的企业精神和“人单合一、速决速胜”的工作作风，深入推进信息化流程再造，建立从以用户为中心的信息化流程，搭建全球化运营的物流、资金流、信息流网络，创出中华民族自己的世界名牌！ 你是海尔空调分公司经理, 目前公司将与苏宁签订明年的年经销协议。听说苏宁今年要求各厂家提供的利润要一致，但海尔的销售模式与其它空调企业不同，不知苏宁空调事业部对利润一致的有什么样的要求，现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到与苏宁谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。 选择两种品牌产品系列化中处于同样地位，销量最大的普通型号提供参考 名称 型号 成本价 出厂价 批发价 零售价 海尔 KFR.25GW/CF 1700 3200 3325 3610 美的 KFR.26GW/GIY 1700 2240 2390 2530 毛利率 型号 渠道总和 制造商 批发商 零售商 海尔 KFR.25GW/CF 59% 47% 4% 8% 美的 KFR.26GW/GIY 36% 24% 6% 6% 完成任务要求： （1）根据情景做好商务谈判前准备，要包含第一步到第三步，第一步商务谈判信息收集方法及渠道，第二步市场调研常用方法-市场调研法，至少使用一种市场调研方法，第三步商务谈判调查内容及分析 （2）根据情景制定商务谈判前商务谈判预案，商务谈判方案内容要包含商务谈判方案策划内容第1-8项内容，商务谈判方案产生至少使用一种商务谈判方案构思方法，用四步法评价方案。 （3）以小组为单位在下一堂课上展示成果，如果小组模拟谈判预案通过，就进入正式模拟谈判。若小组模拟谈判预案未通过，返还前面各阶段找原因、修改方案，直到通过为止。

咱俩一样的问题啊 那个第一题怎么搞啊？？

不是有这样一句话吗？知己知彼百战百胜，知己不知彼，一战一败，首先你应该去调查清楚那位谈判者返程的时间，带他到处去游玩，装作不急于求成的样子，只有这样才会让他感觉到时间的紧张，主动权就掌握在你手上了，在等到他反程的那天,发现交易还没有完成,他就会在短时间内马上做出决定,目的是为了在有限的时间内完成任务,结果他只有惨败的回国.

1．中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗。虽然被“迟到”而怠慢，但由此却获得信任。2．阿方此学有三个信息：一是他接纳了中方作为朋友，二是他亦有交易的贼意，三是他改变谈判环境，确保中方对报价有所改善。3．阿方做法符合谈判规则，在最后条件出手前，应相互核对现在的条件，即“唱价”，确保最后出手的交易条件的基础牢靠，不会因为误解而失败。4．双方均表现了互谅互让的交易精神，而且在折衷的运用上，各自运用的理由恰到好处。阿方的折衷基础明确，中方的折衷出师亦有名，阿方最后的表态既在理，又大气。这个结局也是较为成功的谈判典型。

当年的

　　 明确岗位职责 （一） 　　一、稽核岗位职责 　　1、负责财务稽核和会计报告工作。 　　2、负责审核原始凭证、记帐凭证的签章的完整性，对不合格的记帐凭证，责成有关人员查明原因，更正处理。 　　3、负责审核各种明细帐、总帐和会计报告，并核对相符。 　　4、参加起草、修订、有关财务管理、会计核算方面的制度。 　　5、参与有关经济合同、协议的谈判、签订，对经济业务事项进行事前审核。 　　6、配合有关部门对基层单位核算制度执行情况进行指导、检查和监督。 　　7、协助主任加强会计基础管理工作。 　　8、完成月、季、年度财务报告工作。 　　9、办理会计证年检工作。 　　10、做好财务软件升级的审查，微机记帐单位的定期检查验收工作。 　　11、制定会计核算科目体系。 　　12、完成领导交办的其他工作。 　　二、办公室岗位职责 　　一级职责 　　（1）公司制度建设及监控执行：包括考勤管理制度、行政人事管理制度、后勤管理制度、办公用品管理制度、薪酬福利制度等的编制和监督执行； 　　（2）引导和监督各部门编订和执行相应的工作流程； 　　（3）负责将各种规章制度、工作程序文件整理归类，分发至各部门，通过培训、张贴、宣传手册等向员工公示； 　　（4）对内（面向公司内部各部门）、对外（政府、媒体、业务伙伴、个人等）的协调和沟通工作； 　　（5）办公室印信管理 　　（6）公司内部突发事件的应急处理； 　　（7）日常行政检查、监督及奖惩执行 　　二级职责 　　（1）各种管理会议、活动的支持工作，会议、活动所需的文档资料制作、工作人员安排，会议活动后的清尝物件归位及必要时的会议、活动记录； 　　（2）员工作息时间的安排（如法定节假日、上班作息时间表的安排）； 　　（3）负责公司资料文件的保管、复英传真、快递等工作 　　（4）公司文化载体的建设：公司文化（标语）牌的管理、活动宣传栏的管理、公司广播管理、厂服厂牌穿戴的管理、集体文娱活动的策划组织、员工思想理念的引导等 　　（5）公司新闻、故事、事业发展期刊创办。 　　 明确岗位职责 （二） 　　岗位职责指一个岗位所要求的需要去完成的工作内容以及应当承担的责任范围。岗位，是组织为完成某项任务而确立的，由工种、职务、职称和等级内容组成。职责，是职务与责任的统一，由授权范围和相应的责任两部分组成。 　　一、作用意义 　　1、可以最大限度地实现劳动用工的科学配置； 　　2、有效地防止因职务重叠而发生的工作扯皮现象； 　　3、提高内部竞争活力，更好地发现和使用人才； 　　4、是组织考核的依据； 　　5、提高工作效率和工作质量； 　　6、规范操作行为； 　　7、减少违章行为和违章事故的发生。 　　二、确定职责 　　1、根据工作任务的需要确立工作岗位名称及其数量； 　　2、根据岗位工种确定岗位职务范围； 　　3、根据工种性质确定岗位使用的设备、工具、工作质量和效率； 　　4、明确岗位环境和确定岗位任职资格； 　　5、确定各个岗位之间的相互关系； 　　6、根据岗位的性质明确实现岗位的目标的责任。 　　三、制定原则 　　首先要让员工自己真正明白岗位的工作性质。岗位工作的压力不是来自他人的压力，而是使此岗位上的工作人员发自内心自觉自愿的产生，从而转变为主动工作的动力，而要推动此岗位员工参与设定岗位目标，并努力激励他实现这个目标。因此此岗位的目标设定、准备实施、实施后的评定工作都必须由此岗位员工承担，让岗位员工认识到这个岗位中所发生的任何问题，并由自己着手解决掉，他的上司仅仅只是起辅助他的作用，他的岗位工作是为他自己做的，而不是为他上司或者老板做的，这个岗位是他个人展现能力和人生价值的舞台。在这个岗位上各阶段工作的执行，应该由岗位上的员工主动发挥创造力，靠他自己的自我努力和自我协调的能力去完成。员工必须在本职岗位的工作中主动发挥自我解决、自我判断、独立解决问题的能力，以求工作成果的绩效实现最大化。因此，企业应激励各岗位工作人员除了主动承担自己必须执行的本职工作外，也应主动参加自我决策和对工作完成状况的自我评价。 　　其次，企业在制定岗位职责时，要考虑尽可能一个岗位包含多项工作内容，以便发挥岗位上的员工由于长期从事单一型工作而被埋没了个人的其他才能。丰富的岗位职责的内容，可以促使一个多面手的"员工充分的发挥各种技能，也会收到激励员工主动积极工作的意愿的效果。 　　第三，在企业人力资源许可情况下，可在有些岗位职责里设定针对在固定期间内出色完成既定任务之后，可以获得转换到其他岗位的工作的权利。通过工作岗位转换，丰富了企业员工整体的知识领域和操作技能，同时也营造企业各岗位员工之间和-谐融洽的企业文化氛围。 　　 明确岗位职责 （三） 　　（一）保持中心日常工作有序运转。 　　一是及时处理公文，及时处理来电、来函、通知，确保政令畅通；二是认真做好各类会务工作；三是做好各类事务性工作。 　　（二）及时完成各类文字工作 　　一是结合院前急救工作特点，依据上级要求，拟定中心工作计划，做到目标明确，结构合理，针对性强；二是综合中心各类情况，依据领导意图和办公会决议，组织制发公文；三是协调中心各科室工作，了解各方面信息，分析处理后上报领导，为领导决策提供依据；当好领导助手，及时起草领导讲话上报材料等。 　　（三）加强新闻宣传工作，提升“120”良好形象。 　　一是大力宣传卫生工作（尤其是急救工作）的法律、法规和政策方针；二是积极报道急救中心在改革发展的思路和措施；三是大力宣传职工在急救工作中涌现的好人好事。20XX年里，中心在市级以上媒体的宣传报道共计103篇，大大提升了“120”的良好形象。 　　（四）强化措施，做到安全生产的事故。 　　办公室作为中心安全工作的职能部门，及时制定安全工作计划，加强安全教育，落实各项安全措施，加大督查力度，及时整改隐患，实现了一切事故为零的目标。 　　（五）存在问题： 　　办公室人员的自身建设有待进一步加强。中心办公室缺乏专业的，有一定文字功底的人员，因而文字质量不高。

《钱塘湖春行》的写作背景如下：白居易任职杭州刺史的第二年春天刚刚来临，大地稍露些许春的气息，早就仰慕杭州美景的白居易迫不及待地来到了西湖边游赏，终于实现少年时的心愿。漫步西湖湖堤上，面对早春的西湖景色，白居易不禁为西湖美景感染，兴奋而作《钱塘湖春行》这首脍炙人口的西湖名诗。赏析“几处早莺争暖树，谁家乳燕啄新泥。乱花渐欲迷人眼，野草才能没马蹄。”这四句是白居易此诗的核心部分，也就是最为抢眼的句子，同时也是白诗描写春光特别是描写西湖春光的点睛之笔。几处，是好几处，甚至也可以是多处的意思。黄莺是公认的春天歌唱家，听着她们那婉转的歌喉，使人感到春天的妩媚;燕子是候鸟，她们随着春天一起回到了家乡，忙着重建家园，迎接崭新的生活，看着她们飞进飞出地搭窝，使人们倍加感到生命的美好。

对于投标人来说，了解清楚投标流程是非常重要的，今天小编给大家整理一篇完整的投标流程，供大家学习，一起来看看吧！1、查找招标公告①有的会在一些招标网站上发布，如果这种情况，往往需要你注册网站，然后要成为他的会员，缴纳会员费，然后才可以查看全部的招标采购信息;②有的是直接在公司官网或者政府购买平台上发布，这种情况的话，就需要你多关注各种网站，查阅最新的招标信息;③有的是在招标机构他们自己的电子信息化系统里，这种一般而言，对方都比较大，是企业集团，只要涉及企业集团的所有采购项目，信息都会在这个系统里展示，你只需要选择适合自己的项目投标就行。2、购买招标文件、投标报名①招标文件购买：详细阅读招标文件规定的报名方式、报名所需提供的资料及报名费用，并准备报名所需的资料及报名费用，注意报名截止日期；②报名方式分为：现场报名或传真报名；③报名常用资质文件包括但不限于：法人代表授权委托书、投标单位三证、报名费用缴纳凭证或现金、报名函；④报名材料准备：大型国有企业大项目招标（我们指1000万以上的项目）或政府招标一般要提供营业执照、盖公章、法人盖章、法人身份证复印件、企业资质证明、企业财务报表、企业纳税证明、企业社保证明、人员社保证明、项目成员证书、案例合同证明等。⑤报名时间：如果时间允许，应在报名截止最后一天报名，前期报名材料需准备。3.报名费、保证金缴纳现金缴纳：需要委托代理人携带招标文件规定的报名费用到招标文件要求的指定地点进行现场缴纳并索取发票或收据。银行转账：标明招标编号及用途，将汇款凭证传真至招标代理机构，并打电话确认。②投标保证金缴纳方式：银行转账或电汇、现金缴纳、银行汇票等形式（具体操作需严格按照招标文件要求执行）。汇款完成后应打电话咨询招标机构是否保证金已到账 。保证金汇款回单必须扫描交给制作标书人员，并按招标文件要求密封 。4.阅读分析标书拿到标书后，如果你有时间，就把标书从头到尾都读一遍，标明哪些是重点，需要自己准备的资料。如果没时间，就可以重点查阅：投标人须知／报价前须知附表以及投标材料组成这两个模块。尤其关注一些需要的外部资料，这些资料一般不是公司内部直接提供的，需要到外部机构协助出具，譬如：单位或者法人无行贿证明，这个有效期一般就2个月，所以每次投标都需要网上或者现场再重新申请一下，申请有些时间（2-3天），所以涉及到这类资料要尽快去申请，避免耽误投标。5.标书资料准备一般在阅读标书的时候，你就需要明确你都需要做什么？列出一个清单，然后标明每一部分资料应该由公司哪个部门去准备，然后列出提纲交给相应的部门准备，并告知需求时间。标书制作需要按照招标文件的要求制作，有一些招标文件最后都会给出模板格式，譬如：授权委托书、报价文件、法人身份证明等等。你直接按照格式填写然后签字盖章就行。而有一些文件是没有格式的，譬如，服务方案，你需要根据招标文件的主要业务需求，拟定服务方案，服务方案中的内容要满足全部的需求。6.制作标书一般标书的结构分为商务部分、技术部分、报价部分（招标文件特殊要求格式除外）。① 商务部分一般包括投标人说明、厂家介绍、业绩、合同、产品授权书、法人授权书、三证、资格证书、交货期、付款方式、售后服务、承诺书、商务偏离表、商务应答、备品备件专用工具清单等，要严格按照标书内容要求及顺序编写。② 技术部分包括投标设备技术说明、图纸设计、技术参数、产品配置、技术规格偏离表，技术力量简介、安装施工方案、产品质量、产品简介、产品彩页等等，要严格按照标书内容要求及顺序编写。③ 报价部分(1)一定要有：报价一览表(总价）、分项报价表。(2)报价表中设备名称、品牌、型号、数量、参数等是否与招投标文件一致。(3)大小写是否正确同时、数目是否相符。(4)注意报价表中货币单位前后一致 ，是否安装招标文件要求。7.标书检查标书完成后，组织多人对标书从格式、内容、应标点等维度进行全面检查，以防止有遗漏或不当内容。8.标书装订密封① 标书打印装订(1)打印标书，按招标文件要求打印标书正本、副本、封面，封条，报价一般在公司打印即可。(2)需检查排版是否有错乱，确认后才可打印。(3)错误的纸质文档应带回公司作废处理。(4)图片需彩打，其他文本黑白即可。(5)认真核对有无缺页、夹页、顺序颠倒、页面倒转现象。(6)对于大项目需打印一份给投标代表使用。② 标书文件密封(1)按招标文件要求将正本、副本、报价文件单独密封文件进行单独封装，在文件袋封面和“于***时之前不得启封处”等加盖公章。(2)若需要提交电子文档，将和正本一起封装。(3)如有条件的话可以单独制作一个投标专用箱将所有文件装在一起，既方便又美观。(4)封口：在未得到项目负责人或投标代表同意的前提下，投标文件封口不得密封。应贴好双面胶及盖好骑缝章后预留封口，由投标代表整理后自行密封。9.开标准备① 开标前准备(1)整理收集：招标文件、投标文件明细清单及招标文件规定其他在开标前需要提交的资料。(2)资料如下：包括但不限于：投标代表人身份证原件及复印件加盖公章、报名函证明、投标保证金缴纳凭证加盖公章或现金、彩页、代理证书、合同原件、公章（若可以）、印盒、文具等。② 开标现场(1)记录开标情况，如各投标单位名称、数量、投标产品、投标价格、投标代表、评分排名、预中标单位等 。(2)可与其他投标单位交流，但不透露对公司不利的事情，特别是本次投标价格。(3)记录招标单位负责人、评委、关键人。10.标后的整理、跟进工作①如果中标，及时向领导汇报，感谢评标专家，跟踪到项目签订内部合同为止。②如果落标，分析落标原因，填写到标书登记表中。③投标公告公示期满后，办理中标通知书领取、投标保证金退还、中标单位中标服务费缴纳、合同签订等跟进工作。具体办理应与招标机构沟通。

送友人 李白 青山横北郭, 白水绕东城。 此地一为别, 孤蓬万里征。 浮云游子意, 落日故人情。 挥手自兹去, 萧萧班马鸣。 这是一首充满诗情画意的送别诗,诗人与友人策马辞行,情意绵绵,动人肺腑。 首联“青山横北郭,白水绕东城”,点出告别的地点。诗人已经送友人来到了城外,然而两人仍然并肩缓辔,不愿分离。只见远处,青翠的山峦横亘在外城的北面,波光粼粼的流水绕城东潺潺而过。这两句,“青山”对“白水”,“北郭”对“东城”,首联即写成工丽的对偶句,确是别开生面;而且“青”、“白”相间,色彩明丽。“横”字勾勒青山的静姿,“绕”字描画白水的动态。诗笔挥洒自如,描摹出一幅寥廓秀丽的图景。 中间两联切题,写离别的深情。颔联“此地一为别,孤蓬万里征”。此地一别,离人就要象蓬草那样随风飞转,到万里之外去了。此二句表达了对朋友飘泊生涯的深切关怀。落笔如行云流水,舒畅自然,不拘泥于对仗,别具一格。颈联“浮云游子意,落日故人情”,却又写得十分工整,“浮云”对“落日”,“游子意”对“故人情”。同时,诗人又巧妙地用“浮云”、“落日”作比,来表明心意。天空中一抹白云,随风飘浮,象征着友人行踪不定,任意东西;远处一轮红彤彤的夕阳徐徐而下,似乎不忍遽然离开大地,隐喻诗人对朋友依依惜别的心情。在这山明水秀、红日西照的背景下送别,特别令人留恋而感到难舍难分。这里既有景,又有情,情景交融,扣人心弦。 尾联两句,情意更切。“挥手自兹去,萧萧班马鸣。”送君千里,终须一别。“挥手”,是写了分离时的动作,那么内心的感觉如何呢?诗人没有直说,只写了“萧萧班马鸣”的动人场景。这一句出自《诗经·车攻》“萧萧马鸣”。班马,离群的马。诗人和友人马上挥手告别,频频致意。那两匹马仿佛懂得主人心情,也不愿脱离同伴,临别时禁不住萧萧长鸣,似有无限深情。马犹如此,人何以堪!李白化用古典诗句,著一“班”字,便翻出新意,烘托出缱绻情谊,可谓鬼斧神工。 这首送别诗写得新颖别致,不落俗套。诗中青翠的山岭,清澈的流水,火红的落日,洁白的浮云,相互映衬,色彩璀璨。班马长鸣,形象新鲜活泼。自然美与人情美交织在一起,写得有声有色,气韵生动。诗的节奏明快,感情真挚热诚而又豁达乐观,毫无缠绵悱恻的哀伤情调。这正是评家深为赞赏的李白送别诗的特色。

继11月5日提出申请上市交易引起热议后，5只“蚂蚁配售”基金提出了更便利的退出方案。 战配蚂蚁的创新未来基金为什么不能直接赎回，而要转为B类份额退出？ 投资者终于拥有“退出自由” 新的解决方案主要包括以下几个要点： 1、5只创新未来基金将新设B类份额，持有人提交申请即可将持有的现份额转为B类份额，并自动赎回退出。 2、退出选择期为一个月（2020年11月23日至2020年12月22日）。之后，B类份额将注销，未选择退出的持有人将继续持有原份额。 3、免除基金成立以来至12月22日期间的基金管理费、托管费及销售费用，让利投资者。 这意味着投资者可以有三种处理方式：继续持有、转为B份额后退出、转托管后场内交易。 在此之前，由于以蚂蚁战略配售为卖点的创新未来18个月封闭运作基金没有了配售标的，不少基民呼吁 “封转开”，以满足资金退出的合理需求。 但在11月5日，5家基金公司却联合给出了申请上市的方案。由于上市交易要涉及到开立股票账户、复杂的转托管操作、大概率的折价可能等问题，很多基民并不买账。 而今上述质疑终于得到了完善解决，投资者也终于拥有“退出自由”。 该走该留？不能一概而论 在解决了“能不能退出”的问题之后，投资者也需要冷静下来，思考“要不要退出”的问题。 需要提前说明的是，在失去蚂蚁战略配售这部分收益之后，5只创新未来基金就是5只普通的18个月封闭运作混合型基金，因此，投资者也需要回归基金投资的本质，重新审视基金经理和基金公司的投资能力和水平。 归根结底，投资者可能需要扪心自问：在没有了蚂蚁战配这一块稳定收益后，你还相信这些基金经理吗？ 当然，不可否认的一点是，无论是易方达、华夏、中欧、鹏华、汇添富这5家基金公司，还是陈皓、周应波、王宗合、劳杰男、周克平这5位基金经理，都在行业内赫赫有名，也是蚂蚁和基金公司仔细考量后的结果。 但仔细比较下来，五位基金经理在资历、投资风格、风险控制、大资金管理能力等方面仍然有不小差异。 因此，走还是留，这并不是一个可以一概而论的问题，对于不同的基金经理有不同的答案。 1、投资风格和资历 基金经理的投资风格影响着基金的投资方向、资产配置、风险偏好等等，与基金业绩息息相关。 例如，易方达陈皓是成长型投资风格，擅长TMT、医药生物、先进制造等领域，在行业配置上相对均衡，过去八年基金经理生涯的平均年化收益在18％左右。 而鹏华的王宗合是一位消费老将，曾管理一只消费基金将近10年，平均年化收益约16％。 汇添富劳杰男则更偏向于价值风格，过往持仓以大盘股和中盘股为主，很少配置小盘股，行业主要集中在食品饮料、银行保险、材料化学等领域，过去5年的平均年化收益约16％。 中欧基金选择了团队作战，其中领头人周应波的投资理念是行业轮动和自下而上结合，另外两位基金经理中，邵洁擅长TMT和新能源领域，刘金辉则专注 科技 领域。周应波过去5年平均年化收益约29％。 相比较而言，华夏基金周克平的资历较浅，2019年1月刚刚开始担任基金经理，主要持仓在TMT和先进制造等板块。 在不同的投资风格、投资方向甚至是基金经理资历下，5只创新未来基金的运作也将大有不同，业绩也将随之拉开差距。 2、大资金的管理能力 创新未来基金的单只规模有120亿元，对于基金经理来说，如何适应如此大的管理规模、如此快速的规模增长速度是一项非常有挑战性的工作。 最新管理规模： 2019年末管理规模： 鹏华基金的王宗合是五位基金经理中管理规模最大的一位。 但值得注意的是，王宗合在2019年末时的管理规模还仅有43.64亿元，在不到一年的时间，他新发了5只基金（卸任了2只基金），管理规模迅速增长至554.26亿元，增长了11倍。 另外四位基金经理中，周克平的管理规模在今年增长了6倍，陈皓和劳杰男增长了约2倍、周应波增长了0.8倍。 虽然基金规模扩大和业绩并不一定线性相关，但或多或少都会提高管理难度，特别是对于高换手率的基金经理来说，规模增大意味着很多微操作将很难进行。 从换手率来看，劳杰男和陈皓的换手率相对较低，特别是对于劳杰男以大盘为主的投资风格来说，规模增长的影响或许相对较小。 周应波的成长经历在5位基金经理中比较特殊。 不同于其他基金经理的“陡增”，周应波的管理规模是从2017年二季度以来开始稳步增长，2017年末、2018年末、2019年末的规模分别为45.45亿元、79.7亿元、249.73亿元，换手率也随之从6倍下降到了2.5倍左右。 他也在季报中多次提到，自己从2019年就饱受管理规模的困扰。在最新的三季报中，周应波写道： 我们经历了数个季度的规模扩大持续挑战，回头来看有诸多应对失当之处。总结我们并不能说很长时间的经验和教训，我们认为投资的本质还是要聚焦到选股层面。 一方面，在所投资的主要领域、主要行业上自二季度以来做了持续的聚焦；另一方面，在持股集中度上，三季度开始我们也做了较大幅度提升。总结来说，我们希望多做减法，聚焦经过研究后重点看好的投资机会。同时，我们对基金的管理团队进行了扩充，以应对新发基金带来的数量、规模扩大问题。 这个问题是否也横亘在王宗合和周克平的投资中？而这两位基金经理又将如何应对？ 3、控制回撤的能力 控制回撤是基金经理非常重要的一个能力，因为涨比跌难，50％的跌幅需要100％的涨幅才能回血。 下文以5位基金经理管理时间最长的基金为例： 周应波、劳杰男、陈皓是回撤控制相对较好的三位基金经理，近三年最大回撤都控制在25％以下，且三位基金经理在2018年大熊市的年度跌幅均小于20％，风控能力较高。 从5只基金的最新情况看，截至11月6日，5只基金自成立以来投资运作已经一个月左右，而业绩已经有所差别。据wind数据，5只基金自成立以来平均收益率约为1.5％，其中收益率最高的产品是中欧创新未来，自10月9日成立已经收益超过3％。 当然，一个月的时间太短，短期业绩并不能说明什么问题，5只基金在18个月封闭期结束时能交上怎样的成绩单，仍需拭目以待。 本文源自蓝鲸基金

红楼梦里的晴雯是谁的影射？ 晴雯容貌出挑，是所有丫鬟里面最漂亮的，性格又掐尖要强 王夫人曾在王熙凤面前，形容过晴雯“削肩膀，水蛇腰，模样有些像你林妹妹” 这些话说明王夫人不喜欢晴雯，其实就是在影射林黛玉，她不喜欢林黛玉。 红楼梦里的晴雯姓什么？ 晴雯从小被卖给贾府的奴才赖大，自己都不知道身世。她的籍贯、姓氏都无从考。 在古代 卖身给哪家一般就会随着那家的姓 名字都是主人给起的 红楼梦里晴雯简介 1、简介： 晴雯，中国古典小说《红楼梦》中人物，金陵十二钗又副册之首，贾宝玉房里的四个大丫鬟之一，也是最具有反抗精神的丫鬟，红学中普遍评价她有林黛玉之风。她长得风流灵巧，眉眼儿有点像林黛玉，口齿伶俐，针线活尤好，曾为宝玉病补雀金裘。 深得贾母的喜爱。可正因为她模样长得稍好一些，经常和宝玉说说笑笑，就被王夫人误以为带坏宝玉。再加上王善保家的等小人进谗，王夫人在她病得“四五日水米不曾沾牙”的情况下，从炕上拉下来，硬给撵了出去。宝玉偷偷前去探望，晴雯深为感动。当夜，晴雯悲惨地死去。听小丫头说晴雯死后做了芙蓉花神，宝玉便作了篇长长的《芙蓉女儿诔》寄托哀思。 2、出处： 《红楼梦》中国古典四大名著之首，清代作家曹雪芹创作的章回体长篇小说 《红楼梦》是一部具有世界影响力的人情小说作品，举世公认的中国古典小说巅峰之作，中国封建社会的百科全书，传统文化的集大成者。小说以贾、王、史、薛四大家族的兴衰为背景，以贾府的家庭琐事、闺阁闲情为中心，以贾宝玉、林黛玉、薛宝钗的爱情婚姻故事为主线，描写了金陵十二钗的人性美和悲剧美，歌颂追求光明的叛逆人物，通过叛逆者的悲剧命运预见封建社会必然走向灭亡，揭示出封建末世危机。 《红楼梦》具有初步的民主主义思想，他对现实社会包括宫廷及官场的黑暗，封建贵族阶级及其家庭的腐朽，封建的科举制度、婚姻制度、奴婢制度、等级制度，以及与此相适应的社会统治思想即孔孟之道和程朱理学、社会道德观念等等，都进行了深刻的批判，并且提出了朦胧的带有初步民主主义性质的理想和主张。这些理想和主张正是当时正在滋长的资本主义经济萌芽因素的曲折反映。 《红楼梦》以“大旨谈情，实录其事”自勉，只按自己的事体情理，按迹循踪，摆脱旧套，新鲜别致[1] ，取得了非凡的艺术成就。尤其“真事隐去，假语村言”的特殊笔法更是激起了后世读者强烈的好奇心和窥探欲，各种猜测附会之说愈出愈奇。 红楼梦里的晴雯的主要内容 晴雯，中国古典小说《红楼梦》中人物，金陵十二钗又副册之首，贾宝玉房里的四个大丫鬟之一，虽是丫鬟，但在宝玉房里过得千金小姐的生活。红学中普遍评价她有林黛玉之风。她长得风流灵巧，眉眼儿有点像林黛玉，口齿伶俐，针线活尤好，曾为宝玉病补雀金裘。 她本是赖妈妈家的丫鬟，因得贾母喜爱，固把她赐给宝玉。因娇生惯养，养成得理不饶人的性格。一次王夫人进园子看见她打骂小丫鬟，觉得她不合世家教养，再加上王善保家的等小人进谗，王夫人在她病得“四五日水米不曾沾牙”的情况下，从炕上拉下来，硬给撵了出去（放出去）。宝玉偷偷前去探望，晴雯深为感动。当夜，晴雯悲惨地死去。听小丫头说晴雯死后做了芙蓉花神，宝玉便作了篇长长的《芙蓉女儿诔》寄托哀思。 红楼梦里的晴雯是怎么死的 没有明确点出来。 不过看上下文，应该是病了后没得到好的照顾，加重后死去的。 红楼梦里的晴雯算不算坏人？ 当然不算啦，我巨喜欢！红楼梦中没有以往小说中那种界限很明显的好坏人，最多可能是哪方面多一点，坏的品质或好的品质，每个人都是活生生的，曹雪芹写出了人性的复杂和矛盾。 红楼梦里的晴雯是个怎样的姑娘 曹雪芹将她列在《金陵十二钗又副册》之首，其画“既非人物，又非山水，不过水墨滃染的满纸乌云浊雾而已。”有判词云： 霁月难逢，彩云易散，心比天高，身为 *** ，风流灵巧招人怨。寿夭多因诽谤生，多情公子空牵念。 雨后或雪后新晴为霁，成花纹的云彩为雯。“霁月难逢，彩云易散”已隐含了晴雯之名，及其悲剧性的命运。这和背景画的内容也是一致的。 “心比天高”，如笑指繁星所说：十岁的时候被赖大买去做丫头，是奴才的奴才，后来像礼物一般孝敬了贾母，但却没有一点奴性。她的爽直莽撞针对的是每一个人：宝玉、黛玉、袭人，用客观的眼光来看，她实在不是一位好丫头，她从来没有摆正奴才的位置，即便要求宝玉爱自己，也是站在“人”这一个同样对等的高度上，不是奴颜婢膝，也没有温柔和顺，再用黛玉所说的便是“我为的是我的心”。为了自己的心而活着的人，在现在也没法不让人感动的，我们难道一定要对着这颗高贵的灵魂指责她：你只是个奴才？身为 *** 是她无法改变的命运，但我们已经看到了弱小如晴雯是怎样为这不公平的命而抗挣，她不愿服侍宝玉洗澡，她也看不惯别人的鬼鬼祟祟，她如此珍爱自己清白的女儿身，果真使最明白女儿的宝玉另眼相看，由亲昵而升为心爱。看宝玉挨打支走袭人却让晴雯送手绢，我们已经明白晴雯与宝玉更贴心了。 “风流灵巧”是晴雯的又一大罪状，晴雯的灵巧确实给她惹了不了麻烦，对于她暴炭一样的性子，有如平儿般的人物知道体贴，能够理解，有如宝玉一样的主人知道敬重，多方维护。也有因挨打受骂吃了亏的，难免要背后下蛆。看王善保家的在王夫人面前的一番话便知。她告晴雯，无非是说她掐尖要强。但王夫人触动的心思却是“长得几分像林妹妹”的晴雯清狂太过，一口咬定她是妖精，再怀疑她与芳官、四儿等人私情蜜意，勾引宝玉。 正因如此，晴雯后被王夫人赶出大观园，抱屈长终。宝玉感伤不已，作《芙蓉女儿诔》以祭之。晴雯聪明智慧高傲泼辣，深得宝玉的重用和赏识。可以说在怡红院的大丫鬟中，宝玉尊重的是袭人、信任的是麝月、喜爱的是晴雯。凡是他和黛玉私下传情的事情，都是差遣晴雯去办理，晴雯也深深理解宝黛的感情，传话送物爽朗飒利。象宝玉病中惦念黛玉，给黛玉送旧手帕，就不能让袭人等发现而偷偷的让晴雯送去。 晴雯机敏而又尖刻，对袭人被王夫人暗许做宝玉的妾，虽然作者没有明述晴雯的嫉妒，但是从晴雯的话里话外却能够明显看出来她的羡慕和嫉妒。晴雯敢爱敢恨敢说敢骂，快言快语，有的话语不用作者介绍，读者就知道是出自晴雯之口，在她跌了扇子而顶撞宝玉的时候，袭人劝解，晴雯就连讽带刺回敬了袭人：“自古以来，就是你一个人服侍爷的，我们原没服侍过，因为你服侍的好，昨儿才挨了窝心脚。”“哎哟！这屋里单你一个人记挂着他，我们都是白闲着混饭吃的?”不一而足。晴雯在大观园中的所作所为是光明磊落的，她虽然和宝玉情投意合但却不会象袭人那样“鬼鬼祟祟”的有肌肤之亲，虽然无依无靠家境贫寒却不会象别的小丫头那样偷偷摸摸，她看不起那些狗杖人势欺负奴才的奴才，在抄检大观园的一幕里，晴雯的言行象一颗瞬间升起的绚烂的流星，刹那间照亮了大观园那黑漆漆的夜晚。 红楼梦里,晴雯的理想是什么? 我觉得不应该说是理想，应该说是梦想，因为理想是要努力实现的，但晴雯只是傻傻爱着宝玉，而不想袭人等卖身或者打小报告为了姨娘的地位不择手段，她单纯的恋着宝玉，做妾自然是她的梦想出路，然而她洁身自好，和宝玉清白相处，非常喜欢她。 红楼梦里晴雯的判词是什么 　霁月难逢，彩云易散，心比天高，身为 *** ，风流灵巧招人怨。寿夭多因诽谤生，多情公子空牵念。 “心比天高”，如笑指繁星所说：十岁的时候被赖大买去做丫头，是奴才的奴才，后来像礼物一般孝敬了贾母，但却没有一点奴性。她的爽直莽撞针对的是每一个人：宝玉、黛玉、袭人，用客观的眼光来看，她实在不是一位好丫头，她从来没有摆正奴才的位置，即便要求宝玉爱自己，也是站在“人”这一个同样对等的高度上，不是奴颜婢膝，也没有温柔和顺，再用黛玉所说的便是“我为的是我的心”。为了自己的心而活着的人，在现在也没法不让人感动的，我们难道一定要对着这颗高贵的灵魂指责她：你只是个奴才？身为 *** 是她无法改变的命运，但我们已经看到了弱小如晴雯是怎样为这不公平的命而抗挣，她不愿服侍宝玉洗澡，她也看不惯别人的鬼鬼遂遂，她如此珍爱自己清白的女儿身，果真使最明白女儿的宝玉另眼相看，由亲昵而升为心爱。看宝玉挨打支走袭人却让晴雯送手绢，我们已经明白晴雯与宝玉更贴心了。 “风流灵巧招人怨”是晴雯的又一大罪状，晴雯的灵巧确实给她惹了不了麻烦，对于她暴炭一样的性子，有如平儿般的人物知道体贴，能够理解，有如宝玉一样的主人知道敬重，多方维护。也有因挨打受骂吃了亏的，难免要背后下蛆。看王善保家的在王夫人面前的一番话便知。她告晴雯，无非是说她掐尖要强。但王夫人触动的心思却是“长得几分像林妹妹”的晴雯清狂太过，一口咬定她是妖精，再怀疑她与芳官、四儿等人私情蜜意，勾引宝玉。 87版红楼梦晴雯是谁演的 安雯 详见百度百科：:baike.baidu./view/24705.htm

发展心理学( developmental psychology )是研究种系和个体心理发生与发展的学科。心理发展指从动物到人类的心理演变过程。个体心理发展指人类个体从受精卵开始到出生、成熟直至衰老的整个生命中心理发生和发展的过程。发展心理学主要包括动物( 比较)心理学、儿童心理学、中年心理学和老年心理学等,其中儿童(含青少年)心理学又是发展心理学的主干内容，发展心理学的狭义概念就是指儿童心理学非正常心理学（又称：变态心理学），属于心理学分支学科。这一分支科学，至今尚无确切定义，因为有的学者认为，它研究的问题不只是正常心理和异常心理之间的差距，而应该把异常心理当作疾病来研究，所以应叫做病理心理学(psychopathology)。可是，如果把异常心理当作“疾病”看待，在实践中又有困难，因为，把“疾病”一词用在某些人身上是恰当的，但对另一些人来说却是不恰当的，因为相当多的心理异常，目前尚不能找到器质性损害的证据，只能将它们暂时称为脑的功能性障碍，按新的《国际疾病分类》( ICD - 10 ) 来说，不能称之为“疾病”。

问题一：狭心的心理健康指的是什么 理健康有广义和狭义之分： 狭义的心理健康是指不具有某种心理疾病或病态心理； 广义的 心理健康是指一个人具有良好的心理品质和健全的人格，即一个人心理上有比较完善的发 展，有健全的个性，能适应客观环境，使个人心理倾向和行为与社会现实要求之间有着和谐 完美的关系。 问题二：身心健康指的是什么？ 身心健康是指身体健康、心理健康。 健康包含三个要素：身体健康、心理健康和社会适应能力，单纯的身体健康（没病），还不能叫做健康。只有身体、心理和社会适应都健康了，才是真正的健康。 问题三：什么叫心理健康 什 么 叫 心 理 健 康 ？ 心理健康又称心理卫生，包括两方面含义：（1）指心理健康状态，个体处于这种状态时，不仅自我情况良好，而且与社会契合和谐；（2）指维持心理健康、减少行为问题和精神疾病的原则和措施。心理健康还有狭义和广义之分：狭义的心理健康，主要目的在于预防心理障碍或行为问题；广义的心理健康，则是以促进人们心理调节、发展更大的效能为目标，使人们在环境中健康生活，保持并不断提高心理健康水平，从而更好地适应社会生活，更有效地为社会和人类作出贡献。 心理健康这一术语是人们在认识和处理心理障碍的过程中提出来的。早期，在有些国家，凡行为古怪者均被视作异人，遭到非人的待遇，有的被铁链锁起来，有的作为展品在周末展出，尤其当社会主义发生变革或天灾人祸时，对异人的怀疑、蔑视、憎恨和迫害就会加剧。随着心理科学的出现和发展，人们对异人的看法逐步改变了，发现这些行为古怪者是可以医治的，于是各种专门收容异人的机构也应运而生，治疗代替了惩罚。但当时的治疗机构大多设在修道院中，其方法也只是在为这些人提供阳光、空气、自由和生物性需要的基础上进行医疗。正是在这种医疗过程中，人们发现这些行为古怪者的心理活动是导致精神不适和行为异端的一个主要原因，而且这些招致了障碍的心理活动有时在正常人、甚至医生身上也会出现，如焦虑、紧张、抑郁等。这说明每个人对自己进行正确认识和评价的重要性。 问题四：心理健康是指在什么等方面处于良好状态 心理健康是指精神、活动正常、心理素质好。大多与遗传（基因）相关。既能过着平平淡淡的日子，也能经受各种事件的发生。心理健康突出在社交、生产、生活上能与其他人保持较好的沟通或配合。 心理健康的基本含义是指心理的各个方面及活动过程处于一种良好或正常的状态。心理健康的理想状态是保持性格完美、智力正常、认知正确、情感适当、意志合理、态度积极、行为恰当、适应良好的状态。与心理健康相对应的是心理亚健康以及心理病态。心理健康从不同的角度有不同的含义，衡量标准也有所不同。 问题五：心理健康的概念是什么？ 世界卫生组织提出“健康不仅是躯体没有疾病，还要具备心理健康、社会适应良好和有道德”。健康包括：躯体健康、心理健康、社会健康、道德健康。 健康包括：身体健康，心里健康，道德健康和良好的社会适应能力。 从广义上讲，心理健康是指一种高效而满意的、持续的心理状态。从狭义上讲，心理健康是指人的基本心理活动的过程内容完整、协调一致，即认识、情感、意志、行为、人格完整和协调，能适应社会，与社会保持同步。 如果个体能够适应发展着的环境，具有完善的个性特征；认知，情绪反应，意志行为均处于积极状态，并能保持适当的胆控能力。在生活中，能够正确认识自我，自觉控制自己，正确对待外界影响，使心理保持平衡协调，就已具备了心理健康的基本特征。 心理健康的标准 1、具有充分的适应力； 2、能充分地了解自己，并对自己的能力做出适当的评价； 3、生活的目标切合实际； 4、不脱离现实环境； 5、能保持人格的完整与和谐； 6、善于从经验中学习； 7、能保持良好的人际关系； 8、能适度地发泄自己的情绪和控制自己的情绪； 9、在不违背集体利益的前提下，能够有限度地发挥个性； 10、在不违背社会规范的前提下，能够恰当地满足个人的基本需求。 问题六：狭心的心理健康指的是什么 理健康有广义和狭义之分： 狭义的心理健康是指不具有某种心理疾病或病态心理； 广义的 心理健康是指一个人具有良好的心理品质和健全的人格，即一个人心理上有比较完善的发 展，有健全的个性，能适应客观环境，使个人心理倾向和行为与社会现实要求之间有着和谐 完美的关系。 问题七：身心健康指的是什么？ 身心健康是指身体健康、心理健康。 健康包含三个要素：身体健康、心理健康和社会适应能力，单纯的身体健康（没病），还不能叫做健康。只有身体、心理和社会适应都健康了，才是真正的健康。 问题八：心理健康是指在什么等方面处于良好状态 心理健康是指精神、活动正常、心理素质好。大多与遗传（基因）相关。既能过着平平淡淡的日子，也能经受各种事件的发生。心理健康突出在社交、生产、生活上能与其他人保持较好的沟通或配合。 心理健康的基本含义是指心理的各个方面及活动过程处于一种良好或正常的状态。心理健康的理想状态是保持性格完美、智力正常、认知正确、情感适当、意志合理、态度积极、行为恰当、适应良好的状态。与心理健康相对应的是心理亚健康以及心理病态。心理健康从不同的角度有不同的含义，衡量标准也有所不同。 问题九：心理健康的最终目标是什么 心理坚固是指具备健壮的智力、生动的念头、团结的人际拉扯、适度的情感、良好的人格德行、不屈的意志以及成熟的心理举措等。

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应该是铜比较贵，而铝比较便宜的原因吧！

对人类是有用的啊

中国酒文化悠久绵长，但是在老外的眼中有事怎样看待中国的酒文化呢？曾有位美国人这样感叹“在中国，有一件事能让两个陌生人很快成为朋友，那就是喝酒。”当我听到这样的感叹时，本人有一点意外———一个“老外”竟如此明白中国“人情世故”里的门道。 英国著名音乐经纪人西蒙-纳贝尔曾将英国摇滚乐队“威猛”引入中国，他回忆起30多年前的那段历史时说，第一次到北京，他不知道该跟哪个部门讨论演出问题，于是就给每个部门打电话，约官员吃饭。最后他联系到了一位分管煤炭的部囘长助理，两人把酒寒暄后，这位“不对口”的官员把他介绍给相关部门负责人，终于促成了改革开放后第一支西方乐队来华演出。纳贝尔说：“在中国，酒是非常有效的沟通方式。” 如今，越来越多的外国人了解了中国从北到南，从商场到官囘场的“酒桌社交”，甚至明白了汉语语境下“关系”一词的含义。英国《金融时报》形容说，在中国，“关系”是一个迷宫般的网络，外人很难窥得其中的奥秘，维护这个“迷宫”需要昂贵的成本，酒就是其中一项。 市长藤原提起中国的酒桌文化时又赞叹，又苦恼，“中国真是文明古国，喝酒居然有那么多名堂。”第一次访华，藤原出发前特意把中国的祝酒辞研究了一遍，不料在酒桌上却一句话也没用上。中方没说任何祝酒辞，只是客气地端上一个大盘子，上面有几十个小酒盅，里面的酒五颜六色。主人解释说，这叫“航空母舰”，每个酒盅里都是当地一种名酒———“请随意”。 这位日本市长盛情难却，结果没喝到一半就壮烈退场了。第二次访华，他又接到一大杯啤酒，里面扣着一个小酒盅。主人把小酒盅拿开，啤酒里就出现了一个奇怪的液体球———原来小酒盅里扣的是白酒，主人说，这叫“潜水艇”———“请随意”。藤原一饮而尽，然后便人事不知。藤原说，他一直无法适应中国人的劝酒方式，因此一到中国赴宴就两股战战。

风景园林规划设计（景观设计）与规划，生态，地理等多种学科交叉融合，在不同的学科中具有不同的意义。风景园林规划设计（景观设计）主要服务于：城市景观设计（城市广场、商业街、办公环境等）、居住区景观设计、城市公园规划与设计、滨水绿地规划设计、旅游度假区与风景区规划设计等。景观设计的内容根据出发点的不同有很大区别，大面积的河域治理，城镇总体规划大多是从地理，生态角度出发；中等规模的主题公园设计，街道景观设计常常从规划和园林的角度出发；面积相对较小的城市广场，小区绿地，甚至住宅庭院等又是从详细规划与建筑角度出发；但无疑这些项目都涉及景观因素.通常接触到的，在规划及设计过程中对景观因素的考虑，通常分为硬景观(hardscape)和软景观(softscape)。据我理解硬景观是指人工设施，通常包括铺装，雕塑，凉棚，座椅，灯光，果皮箱等等；软景观是指人工植被，河流等仿自然景观，如喷泉，水池，抗压草皮，修剪过的树木等等。植物景观配置设计既是一门艺术又是一门实践性极强的技术。相对于其他行业设计，植物景观配置，无论是从艺术的角度还是从技术的角度来看，都是一个发展上比较滞后的领域：从艺术角度来说，它缺乏完整系统的设计理论指导；从技术角度来说，它缺乏明确的设计标准和结果评判标准。再加上植物景观配置特有的生态问题和时空变化等特性。它们无疑都将增加植物景观配置设计工作的难度，同时也会增加植物景观配置设计工作的随意性和不确定性。植物景观配置设计中存在一些基本的设计流程乃至设计程序，它们可以用来减少植物景观配置设计工作的随意性和不确定性，增加设计结果的可判定性。同时还可一定程度地增加设计工作的系统性，有序性；提高工作效率，提高系统质量保障能力。植物景观配置的最终结果是要解决下面几个问题：1．选什么样的植物？2．选多大植物？3．选多少的植物？4．如何搭配并布置到地面上？5．构成什么样的植物景观？1-4涉及到以植物个体为元素来选择与布局的问题；5则涉及以植物配置后的群体为元素来选择与布局的问题。植物景观配置操作的基本流程就是如何有序地有规范地解决上述问题的步骤过程。从结果来说，是按照上面1-5的顺序进行；但从设计的实施过程来说，确是倒着来，先解决第5个问题，然后解决1-4个问题！因此，在实际工作中，植物景观配置在设计阶段的基本流程大致包括以下三个环节：1．植物景观类型的选择与布局，2．各植物景观类型中植物个体的选择与布局，3．系统地检查审评，即质量保证过程。需要说明的是：这个三个步骤的顺序并非一成不变的，在设计过程中，三个环节会互有穿插，有时还互为前提。类型选择与布局简单说，植物景观类型就是植物群体配置在一起显现出来的外在表象类型。比如说：密林，线状的行道林，孤立的大树，灌木丛林，绿篱，地被，草坪，花镜等等。植物景观类型的选择与布局设计就是把诸如密林，线状的行道林，孤立树，灌木丛林，绿篱，地被，草坪等等植物景观类型而不是植物个体作为设计元素进行空间配置，设计师需要从整体上考虑什么地方该布置什么样的植物景观类型。植物景观类型的选择与布局首先是源于整体景观结构的布局，即通常上所说的结构性景观布局。结构性景观布局主要确定设计区域的总体景观框架。它主要基于顾客的总体景观意向需要和整体美学原则的需要来构筑景观框架。结构性景观布局在某种程度上等同于景观框架区划。其次植物景观类型的选择与布局源于功能的需要，即通常上所说的功能性景观布局。功能的需要，比如说某个地方需要遮荫，某个地方需要用密林阻挡外部视线或隔离噪音，林荫道路，广场遮荫等等，是景观类型的选择与布局的基本考究。再次源于景观美化设计上的需要，比如说整体上布局安排景观线，景观点，某个视角需要软化，某些地方需要增加色彩或层次的变化等等。有时也会源于其他特殊的或景观布局过渡需要。作为设计元素，植物景观类型同样具有诸如颜色、大小、质地、形状、空间尺度等要素特征，植物景观类型的选择与布局工作即是基于植物景观类型的这些要素特征而不是构成植物景观类型的植物个体的要素特征，并遵循植物配置理论所述的设计原则与创作手法来设计创作的。植物景观类型是由多种植物组成的，他们的要素特征虽与个体的要素特征高度相关，但绝不等同于某个个体植物的要素特征或多个个体植物要素特征的简单叠加。有时会表现出与个体植物的要素特征完全不同的要素特征。需要注意的是：植物景观类型的要素特征不仅与植物景观类型内部的植物构成有关，而且与内部植物个体的结构排列方式有很大关系。另外，同一植物景观类型可以有完全不同的植物结构组合。植物景观类型的选择与布局是总体景观方案设计的重要组成部分，更多地带有美学创作的因素，相对来说，是一项习惯性，发挥性多于程序性的工作。该流程工作完成后一般会产生如下资料：1．植物景观类型规划布局图（包括一些节点立面图）2．植物景观类型统计表3．植物景观类型构成分析表植物配置好比文章写作，植物景观类型的选择与布局问题类似文章写作中的文章构思和文章纲要草拟阶段。文章写作的时候，我们首先考虑的是写什么样的内容，什么风格，段落结构如何编排布局，中心主题如何展开表达等等问题，而不是首先考虑用什么字、词或语句等问题。同样在植物景观配置设计中，首先考虑的植物景观类型选择与布局，而不是植物个体的选择与布局。个体选择与布局整体植物景观类型布局选择完成后，就要开始进行各个植物景观类型的构成设计，即解决植物个体的选择与布局问题。植物个体的选择与布局问题主要要解决以下几个问题：1、植物品种的选择，2．植物大小的确定，3．植物数量的确定，4、植物个体在结构中的位置定位等。植物个体的选择与布局更多的是一个技术性问题，除了在结构中的位置定位过程中需要较多关注美学设计知识外，其它更多的是趋向解决生态技术问题。因而解决植物个体的选择与布局问题往往是一种程序化地工作。1．植物品种选择植物品种选择的一般程序如下：(1)根据植物景观类型布局图、植物景观类型统计表和植物景观类型构成分析表等资料，综合分析各景观类型的结构，确定植物类型及要求，制定植物类型及要求工作表。(2)分析确定配置场地的气候耐寒区，和主要环境限制因子。(3)根据场地的气候耐寒区、主要环境限制因子、和植物类型及要求工作表来与植物库数据配对搜寻，确定粗选的植物品种。(4)据景观功能和美学的要求，进一步筛选植物品种。(5)确定各植物类型的主要品种主要品种是用于保持统一性的品种，是一种植物景观类型的主体构架品种。一般来说，主要品种品种数量要少（比如说20%），相似程度高，但植株数量多（比如说80%）。主要植物品种的耐寒级别一定要比场地的气候耐寒区级别高一个级别，同时能够对场地主要限制因子有足够的耐性。主要品种分各景观类型的主要品种和设计区域的主要品种，设计区域的主要品种是指设计区域内占主导地位（面积或空间）景观类型的主要品种。(6)确定各植物类型的次要品种次要品种是用于增加变化性的品种，品种数量要多（80%），但植株数量要少（20%）。如特别需要，次要的植物品种的耐寒级别可以不高于场地的气候耐寒区级别。有条件或成本不高的情况小，可以选择一些对场地主要限制因子耐性不足的植物。主次要品种的比率按各景观类型分别计算分配。(7)确定植物品种的数量原则上提倡多植物群落原则，但并非植物品种越多越好，杜绝拼凑。一般的小区来说，15-20个乔木品种，15-20灌木品种，15-20宿根或禾草花卉品种已足够满足生态方面的要求。当然，国家有特别规定的，按相关规定办理。2．植物初植大小的确定在中国，对种植植物的初植大小规格没有具体的标准规定。更多地是根据客户喜好和设计者的习惯来确定。有经验的设计者可以巧妙地利用一些美学的生态的手法来综合确定。以乔木为例，国外比较通行的乔木层尺寸一般也就在径阶6-8公分的完整植株。考虑到国内的习惯，建议乔木层尺寸径阶以10-12公分左右的完整植株较为适宜，一般不要超过14-15公分。为了满足及时效果的需要，可以采用一些技巧性的方法，如增加大灌木的数量（高度100厘米-250厘米），增加覆盖对比等等。在树体比例尺度的处理方面，尽量缩短最大规格和最小规格植物的大小差距。3．植物数量的确定准确地说植物数量确定问题是一个跟栽植间距高度相关的问题。一般说来，植物种植间距由植株成熟大小确定。在实际操作过程中，可以根据植物生长速度的快慢适当调整，但决不能随意加大栽植密度。4．在植物景观类型结构中的位置定位根据各景观类型的构成和各构成植物本身的特性将他们布置到适宜的位置。在这个过程中，会较多涉及到基于植物个体的美学设计问题。从个体到构建植物景观类型的群体组合，其实是一项十分繁杂的工作，在这个阶段如果能够借用一些景观类型构成模块，可以大大提高工作效率。模块可以通过模拟自然、调查分析以前的设计或设计建模等方法获得。模块在入库使用前必须是经过美学或生态检验论证过的。模块如同工业品中经过系统检验有质量保障的部件或半成品。

　　在一个有趣的活动结束后，我们通常会学习到一些做人的学问，不如来好好的做个总结。那么如何把活动总结做到重点突出呢？以下是我帮大家整理的小学诵读的活动总结（通用7篇），欢迎阅读，希望大家能够喜欢。 　　小学诵读的活动总结1 　　中华民族拥有几千年的灿烂文化，国人不断从厚重的华传统文化中汲取精神食粮，从中感悟到中华民族团结奋进、和谐友善、包容宽厚、自强不息的伟大民族精神，感悟到仁爱孝悌、诚信报恩、精忠爱国，勤俭朴实，互助友爱的传统美德。本学期我校深入开展了经典诵读活动。一学期来，我校以经典诵读活动为载体，积极构建学习型校园，逐步形成了自己的教育特色。 　　一、加强领导，统一思想，形成共识。 　　我们把经典诵读作为学生民族精神教育的重要途径和抓手，作为提高学生道德情操、文明习惯的重要工程。学校制定了《经典诵读活动实施方案》。在方案中，既有学校的总目标，又有各年级的分目标。对于各年级经典诵读的内容，我们根据学生的实际，作了相应的规定。而在经典诵读的实施策略上，我们依据学生的身心特点，作了如下要求：着眼“熏陶”，注重“感悟”即以激发兴趣、内化行为、陶冶情操为目标。虽提倡探究但不求甚解，只求朗朗上口，熟读成诵、耳熟能详。承认个体差异，不求程度整齐划一。教师在操作中只有鼓励，没有责备。引导学生学习要从易到难、从少到多、循序渐进、积少成多。 　　二、科学安排，营造氛围。 　　1、在班级黑板报上，都刊出一些经典诗文，并提供历史背景材料和诗词析义，供学生阅读、赏析、评比、积累。 　　2、各班的教室环境布置要求体现班级特色，除了诗画、诗文，每个班级都可以开辟诗园，内容或是学生阅读古诗文的活动成果，或是读后感、手抄报等。 　　三、开展活动，保证实效。 　　1、课前一吟，熟读成诵。倡导见缝插针，积少成多的诵读方法，充分利用每一节课前三分钟时间，开展“课前一吟”活动，做到读而常吟，“学而时习之”。 　　2、每天早读课前10分钟，教师精心讲授经典诗文、加大积累容量。 　　3、举办诵诗比赛，激发热情。各班利用每周的班会活动时间以个人、小组或班级为单位进行诵诗竞赛，其内容设计丰富，有的是诗句接龙，有的是你问我答，有的是对歌竞赛。 　　4、组织学生根据经典诗文进行编写手抄报活动。 　　四、科学评价，促进提高。 　　1、早读前10分钟和每节课前3分钟，全校师生同诵经典，感受经典诗文的独特神韵。 　　2、组织经典诵读活动，促使学生多读书，多搜集资料，了解诗文方面的知识、名篇佳句等，学校每天进行检查评比，根据具体情况给予打分，并纳入班级周考核。 　　总之，通过开展诵读经典活动，学生的语言文字表达能力提高了，诵读经典在不知不觉中已成为师生学习生活中的一份乐趣，是学校文化建设和人文教育重要组成部分，是传承优秀民族文化的一个亮点。我们将继续努力，把诵读经典诗文活动推向深入 　　小学诵读的活动总结2 　　为期一天的仙桃市 第一届小学英语朗诵比赛在仙桃小学圆满举行。很荣幸我的学生们都取得了优异的成绩。这些成绩的取得是离不开仙桃市教科院和青少年活动中心给学生们展示自我的大舞台和离不开仙桃小学的全体 领导和教师的支持与关心，也离不开各位家长和学生支持与勤学。 　　下面就如何去辅导学生谈一下自己的做法。 　　（一）在平时的英语教学中 　　一、把握良机，渲染英语课堂气氛，创造一个轻松愉快的学习环境，引发学生的兴趣和求知欲。 　　二、充分钻研教材，认真备课，在各教学环节中增加趣味性。 　　三、注重“以人为本”，发挥学生主体作用。 　　四、建立新型师生关系，重视师生情感交流，培养兴趣。 　　1、尊重人格、奉献爱心，缩短师生心理距离，使学生能信其师，尊其道，喜欢你，亲近你，也才能心悦诚服地接受你的辅导。 　　2、从学习、生活上去多关心学生，经常利用课余时间和他们在一起活动，交知心朋友。 　　五、教师的教学水平是决定学生学习质量的重要因素，因此教师应努力、不断提高自身的业务水平。根据学生的特点，教材的内容，选择适当的教学方法，优化课堂教学。但教学有教法无定法，理想的教学方法能引起学生的学习兴趣，激发学生的求知欲，能调动学生的学习积极性。 　　（二）在比赛前的辅导教学中 　　一、培养学生运用英语思维的习惯。 　　二、增大学生语言实践的量。 　　三、培养学生善于积累的习惯。 　　四、创造有利于学生学习英语的环境和氛围。 　　五、运用音形结合的方法，适时进行音标教学。 　　六、重视对学生的学法指导和合理的安排时间。 　　分层次辅导：先复习单词；其次四会的句子；再次文章；最后 总结和归纳了30个看图回答的句子。 　　七、以多听磁带为主。 　　总之，要想取得好的成绩，功在平时。最后我要祝愿我们仙桃小学英语教研越来越好，好比芝麻开花节节高。 　　小学诵读的活动总结3 　　中华民族拥有几千年的灿烂文化，国人不断从厚重的中华传统文化中汲取精神食粮，从中感悟到中华民族团结奋进、和谐友善、包容宽厚、自强不息的伟大民族精神，感悟到仁爱孝悌、诚信报恩、精忠爱国，勤俭朴实，互助友爱的传统美德。近年来，我校积极响应“经典诵读”活动的号召，在全校范围内深入开展唱红歌、读经典、讲故事活动，积极构建学习型校园，使得“唱读讲传”活动在全校师生中逐步掀起高潮并形成了自己的教育特色。 　　1、将经典诵读编入学校发展规划 　　学期初，霍校长就和老师们确立了将弘扬传统文化作为学校使命来抓，这样成就了石桥小学经典诵读系列活动，使我校办学内涵得到不断充实。自xx年以来，我校开展的诵读活动一直延续到今天，先后组织师生一起学习了以《弟子规》和古诗文为代表的经典。在诵读的基础，我们开展了体会和践行经典篇章的精髓系列活动，如诵读《弟子规》后我们开展了学生德行教育系列活动，这些活动包括说“孝”事、唱“孝”歌、做“孝”行等等。 　　为了能将石桥小学弘扬传统文化的精神传承下去，我们把诵读经典、弘扬传统文化列入到学校整体规划发展目标中，在未来若干年，我们将继续通过倡导经典诵读，践行经典精神要义，来弘扬和传承中华优秀的传统文化。 　　2、领导重视，带头参与 　　我校之所以有浓厚的诵读经典氛围，一方面来源于经典篇章的魅力，另一方面得益于校领导对诵读经典的重视。他们不但自己诵读经典，积极参加传统文化相关学习活动，更在自己家里推广经典诵读活动，带领自己的爱人和孩子一起诵读《弟子规》《增广贤文》《唐宋诗词》等经典篇章。正是有了领导的带头参与，学校诵读经典的氛围也更趋浓厚。 　　3、注重师资培训和专家引领 　　为了提高师生诵读经典的效果，我们先后选送多位骨干老师参加国家级、省级的经典诵读培训活动。 　　小学诵读的活动总结4 　　我们中华民族有着五千年悠久的历史，正是在这历史的长河中，我们的祖先给我们留下了源远流长、博大精深的中华文化。千百年来传唱不衰的古诗词和现当代的优秀诗文是我国优秀文化中瑰丽的奇葩。诵读经典诗文对于提升人的境界，丰富人的内涵、开阔人的胸襟、净化人的灵魂，启迪人的智慧有着极其重要的作用。在县教育局德育办的指导下，我校深入开展了《三字经》、《弟子规》、《论语》、《唐诗宋词》等为内容的经典诵读活动，营造积极向上、清新高雅、健康文明的校园诗教文化氛围，形成了自己的教育特色。现将我校一年来开展的经典诵读工作作如下回顾： 　　一、高度重视，整体部署 　　我们把经典诵读作为民族精神教育的重要途径和有效抓手，作为提高学生道德情操、文明习惯的重要工程。为扩大活动的参与面，确保活动取得预期效果，我校结合自身的教育教学实际，本着全员参与、全员辅导、突出特色、打造精品的原则，号召全校师生积极开展经典诵读活动。全校学生人手一本《弟子规》，一至六年级学生每学期都订有《中华传统文化精选读本》。在普及的前提下抓提高，着眼“熏陶”，注重“感悟”，激发“兴趣”，承认个体差异，鼓励发展特长，不求整齐划一。在内容选择和技巧指导上，遵循从易到难、从少到多、循序渐进的发展规律，制定了具体实施方案，分学段，根据不同年级学生的认知水平和接受能力，按不同的内容、目标推进经典诵读。如一年级以《三字经》为主、二年级主要读《弟子规》、三年级则以《论语》为教材。而四、五、六年级以年级组为教研单位，使用唐诗宋词经典美文为教材，开展诵读活动。 　　二、科学安排，营造气氛突出以“经典诗文诵读”为特色的校园文化建设，丰厚校园中的经典文化底蕴色彩。 　　1、利用学校橱窗、文化走廊、墙壁等空间和角落，精心布置有关中华传统文化、传统美德的图画、警句、诗词歌赋以及孩子们充满灵性的“诗配画”作品，营造浓郁的文化环境。让“读千古贤文、做少年君子”，“与经典同伴，与圣贤为友”的理念深入人心、家喻户晓，从而促进孩子身心健康发展。 　　2、在班级黑板报上，刊出一些经典诗文，并提供历史背景材料和诗词析义，供学生阅读、赏析、评比、积累。 　　3、各班教室环境布置要求体现班级特色，可以开辟诗园，内容或是学生阅读古诗文的活动成果，或是古诗书法展、读后感，或手抄报等。 　　4、各班建立亲子阅读联系反馈制度，引导亲子共同诵读中华经典，共享中华文化大餐，提升整个家庭的文化素养，促进社会和谐发展。 　　三、载体丰富，高涨情绪 　　经典作品是儿童精神世界的种子，只有把种子深植心田，才会生根发芽茁壮成长。因此，我们将诵读活动与各学科的教学活动有机结合，巧妙渗透。 　　1、开展课前一吟，熟读成诵。倡导见缝插针，积少成多的诵读方法，充分利用每一节课前五分钟时间，开展“课前一吟”活动，做到读而常吟，“学而时习之”。 　　2、每周一节诵读课，教师认真备课，分门别类精心讲授经典诗文、加大积累容量。 　　3、举办“颂中华经典做博学少年”大型文艺比赛，比赛内容丰富、形式多样，激发学生学习经典热情。 　　4、利用每周的班会活动时间以个人、小组或班级为单位进行对诗竞赛、经典文化知多少的知识竞赛；组织学生根据经典诗文进行编写手抄报活动。 　　5、利用主题班会、专题教育等形式，组织学生对照经典章句，规范自身言行，评比优秀，颁章奖励。 　　四、一分耕耘，一分收获一年多的实践，师生诵读经典的热情逐步高涨，并初见成效。 　　1、丰富了学校的德育内涵。 　　我校古诗文诵读活动开展得有声有色，诵读场面成为我校一道亮丽的风景线，诵读活动的开展，丰富了学校的德育内涵，推动了学校未成年人思想道德交流和德育工作的发展。师生的精神面貌得到较大的改观，教师在经典诵读声中，变得更加的善解人意，心灵更加阳光，工作更有精神；同学们在经典诵读声中，变得更加遵纪守则，有礼有节，良好的校风、学风、班风逐步形成，有效地促进了我校学生养成教育的全面实施。 　　2、提高了学生思想道德品质。 　　经典古诗文不仅语言精炼优美，而且意蕴深刻，是对青少年进行爱国主义教育、培养初步树立正确的人生观和道德情操的重要教材。千古美文中"先天下之忧而忧，后天下之乐而乐"的胸怀；"富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈"的操守；"己所不欲，勿施于人"、"己欲立而立人，己欲达而达人"的道德原则，让学生思想道德品质在潜移默化中受到熏陶和感染，心灵受到洗礼。于是，说脏话、粗话的人没了。校园里乱扔垃圾的现象少了，取而代之的是主动拾捡垃圾、主动帮助别人 　　3、提高了学生的语言积累和写作能力的提高。俗语说得好：“读书破万卷，下笔如有神”，“厚积薄发”。只有积累丰富的语言素材，才能“厚积薄发”，“下笔如有神”。诵读可以使学生积累大量的妙语佳句，部分学生还把学到的经典语句、表达方法运用于习作之中，从他们一篇篇获奖征文中，我们可以看出学生天天在进步。 　　4、提高了教师的文化底蕴。 　　开展经典诵读活动，学校教师主动参与，广泛融入，他们和学生一起学习、讨论、背诵，探讨经典的人多了，查阅资料的人多了，吟颂的多了，运用经典语句的多了，教师在活动中极大地丰富了自身的文化底蕴。 　　“春风化雨，润物无声”，经典诗文不仅让人积累了一定的文化知识，其最大的作用还对人的精神的滋润，并通过对一个个独立个体的精神的影响，最终使整个人类的心灵世界得到浸染，促使社会文明的长远发展，实现其存在的最大意义。 　　“掬水月在手，弄花香满衣。”经典诗文诵读为我校带来勃勃生机。同时，我们也清楚的知道：经典诵读是一项系统的、长期的文化浸润式的教育，也是一项复杂的系统工程，但是我们有理由相信，在全体师生共同努力下，经典诵读活动一定能成为我校的教育品牌。 　　总之，诵读经典诗文已成为师生学习生活中的一份乐趣，是学校文化建设和人文教育重要组成部分，是传承优秀民族文化的一个亮点。我们将继续努力，把诵读经典诗文活动推向深入。 　　小学诵读的活动总结5 　　书香润心灵，经典永流传。经典诵读已成为xx小学一道亮丽的风景。学校自开展经典诵读活动以来，学校领导重视、语文老师用心实施、学生静心参与，使经典诵读活动逐渐成为学校的特色。现将活动开展情况总结如下： 　　一、营造良好诵读氛围，激发学生诵读热情。 　　学校充分利用教室的空间和角落，用诗文、诗画的名言佳句装点教育墙壁。教育环境体现班级特色，重在展示学生阅读经典的活动成果，包括读后感、手抄报等等。鼓励学生家长为孩子订阅报刊、购买图书，建立小书柜。大力宣传，营造浓厚的诵读氛围。每天定时朗诵，让学生感其声，领其情，通过系列活动，营造浓厚的诵读氛围。 　　二、科学整合安排时间，确保诵读活动扎实开展。 　　学校根据书香校园建设工作，结合学校的作息时间安排，坚持做到让学生每天诵读时间在30分钟以上。为此，语文教师在日常教学和班级管理中合理穿插安排。即每天利用晨诵和午读时间，检查学生的诵读进度，总结交流诵读的经验，各班利用每周四的社团开展有趣的诵读活动。 　　三、灵活运用多种诵读形式，有效提高诵读成效。 　　为了提高学生诵读的积极性，避免单调枯燥的背诵，语文老师采取多种诵读方式穿插其间：师生对诵、男女生对诵、接龙读、擂台诵、诗词诵读大比拼等生动活泼的愉快形式；有时还积极引导学生经典诵读手抄报，融诗词、绘画、书法于一体；有时也指导学生在课外游戏中借用琅琅上口的诗文诵读。本学期学校组织的春游活动中，让孩子和家长一起诵读描写春天的诗词，这样的活动得到了大家的一致好评。使学校教育与家庭教育有机结合。这样，既巩固和传播了经典文化，又提高了学生诵读的兴趣。 　　四、将诵读活动与校园文化建设相结合。 　　经典诵读活动是一项系统工程，因此，学校将此项活动渗透到各项教育活动中。在清晨的校园广播中，播放儿童喜欢的古诗新唱；在学校的“红领巾广播站”的节目中，有经典诗文的诵读录音；在艺术节的文艺汇报演出中，有经典的课本剧表演、诗词诵读。 　　经典诵读活动开展后，学生语文素养得到有效提高。首先是阅读能力的提高。学生在朗读水平大面积提高的同时，形成了良好的语感，学生对语言的感知和理解能力也大大提高。其次是知识面的拓宽。学生在诵读经典的过程中，不但提高文学修养，而且开阔了视野，知识面不断扩大。再次是表达能力的提高。俗语说得好：“读书破万卷，下笔如有神”，“厚积薄发”等。只有积累了丰富的语言素材，才能“厚积薄发”，“下笔有神”。诵读可以使学生积累大量的妙词佳句，他们的.语言“材料库”在诵读中不断地丰富，而且在诵读中他们也学习到一些表达方法。从学生的一篇篇习作中，我们可以看出学生天天在进步。 　　书香润心灵，经典永流传。经典诵读犹如一道亮丽的风景，为我校师生带来了一片生机。孩子们幼小的心灵正被经典浸润，相信可以激发起他们一生的文化向往。 　　小学诵读的活动总结6 　　中华民族历史悠久，文化经典更是灿若星河，这些优秀的文化经典，凝聚了前贤的大智大慧，睿语哲思，浓缩了华夏五千年的思想精粹，感染熏陶了一代又一代龙的传人，可以说是一份宝贵的精神财富，利用这份宝贵的精神财富，让孩子们在读经诵典中养德行，学做人是我们开展经典诵读活动的初衷。一年来，我欣喜地听着，看着，感受着经典带给孩子们的种种欢娱和教益，并时时为身边的一个个小小镜头感动着，感染着，可以说，是经典诵读让书香满校园，是经典诵读让孩子们从此受益终身。 　　我精心设计了许多活泼有趣的活动形式，引领孩子们在玩中、在乐中诵读经典，如安排好诵读的时间，每天利用课前5分钟的学习时间，开始是集体读，读的形式很多，有轻读，朗读，领读，引读，接龙读，师生配读，男女生对读，唱读，方法灵活多变。实践证明，“多样诵读”可以大大激发诵读兴趣，学生们在读中感受祖国语言文字的形态美、意态美、节奏美和韵律美，从而亲近并热爱母语，景仰祖国悠久文化，受到情的感染，美的熏陶。 　　后来因为学生记忆的快慢拉开了距离，我们又用奖励的办法，凡是背诵下来一首诗的，我们就奖他一面小红旗，最后看谁的小红旗得到的最多，他就是诵读经典小博士。在这种积极的鼓励之下，学生们的背诵热情一天天增长。在家校的共同努力下，班级涌现出大批的经典诵读小博士。 　　“正如润物细无声的春雨，那些曾经读过的美好纯洁的句子对学生们来说，真正做到了“进我耳，入我心”，时刻指导着他们的言行与思想，它在微笑地告诉孩子们，怎样才可以成为一个真正高尚的人。 　　回首和孩子们一同走过的诵读之路，我感慨；看着学生们在经典中获益，我欣慰！“读经典，学做人”活动还将继续深入地开展下去，置身于书声琅琅的校园，我深深地相信，今天读经诵典的稚子孩童，便是明日德才兼备的国之栋梁。 　　小学诵读的活动总结7 　　一、领导重视，精心组织。 　　我校领导高度重视"中华经典诵读"系列活动的开展情况，认真制定活动方案，围绕活动主题，积极探索，因地制宜地制定了整个活动计划。并将筹备工作落实到班级、人头，形成人人参与的局面。在活动期间，努力营造良好的氛围，扩大宣传声势和影响，积极争取社会各界对活动的支持和参与，并充分利用标语、板报、墙报等传播媒介，加大本次活动的宣传力度，使这次活动取得了较好的效果，受到了全体少先队员的热烈欢迎。 　　二、内容丰富、形式多样。 　　在“六一”国际儿童节来临之际，让全体学生过一个“快乐祥和、有趣有味”的“六一”国际儿童节，开展了中华经典诵读、诗歌朗诵，激发学生热爱生活、热爱校园、热爱艺术的丰富情感，为学生提供表现自我的舞台，让学生积极参与并发挥其个性特长，充分展示个人风采，展示我校的艺术教育成果，展现我校风貌。举办了“中国梦、爱国情、成才志“诗歌朗诵暨文艺汇演"国际六一儿童节。通过开展庆祝“中华经典诵读”活动，使队员在积极的参与中体验集体合作的快乐，体现一种积极向上、乐观进取的精神。开展以丰富多彩的活动，激发学生热爱生活、热爱学习、热爱校园的情感，欢度一个有意义、能回味的节日。同时，也为了展示我校素质教育取得的丰硕成果。 　　三、宣教结合，重视维权。 　　"六、一"儿童节来临之际，我校围绕“平安和谐校园”教育内容加大对学生进行荣辱观教育，利用校园广播、手抄报、黑板报等形式加大法律、法规、道德的宣传力度，倡导核心价值观二十四个字的意识，为广大少年儿童的健康成长提供坚强的社会保障；同时面向家庭，利用家长学校宣传科学的教育方法和家庭教育观念，帮助家长树立正确的育人观，从而达到学校教育与家庭教育的有机结合，动员全社会的力量来关心孩子、爱护孩子的目的，为少年儿童的健康成长提供了一个良好的社会环境。 　　可以说，活动的顺利开展离不开各级领导、部门的支持；离不开全体师生的共同努力。今年我校首个“六一”儿童节，孩子们度过了一个愉快的节日，同学们脸上洋溢着灿烂、幸福的笑容。系列活动从研究决策到准备到活动过程，都是以孩子意见为主，广大老师给予指导，总的活动体现了“中国梦、爱国情、成才志”的宗旨，让同学们体验到了成功的快乐，真正做到了"让每个学生拥有的钥匙"。

科技型中小企业技术创新基金简介 科技型中小企业技术创新基金1999年经国务院批准设立，以技术创新项目为对象、以市场为导向，重点支持技术的第一次商品化过程，重点支持种子期项目和初创期企业。创新基金自设立以来，累计立项4946项、总金额34.61亿元。 创新基金支持对象必须具有独立法人资格、从事高新技术领域的研发、生产和服务的企业，其项目符合国家产业、技术政策，技术含量高，创新性较强，技术处于国内领先水平，产品或服务有明确的市场需求和较强的市场竞争力，可以产生较好的经济效益和社会效益，并有望形成新兴产业。 创新基金以无偿资助、贷款贴息等不同方式支持科技型中小企业的技术创新活动。 2005年，国家基金管理中心推出了“创新基金网络工作系统”，进一步加大扶持力度，着力培育科技中小企业的技术创新和市场竞争能力。

没有硬性要求。但是对于外业测量，我们要辨别地形、地物，很多时候是通过颜色来判断，色弱影响效率，对于测绘产品来说，很多也是通过颜色来区分它要表达的元素。这样在学习、工作中就想比其他没有色弱的困难。要是从事一些计算、资料整理一类的工作没有什么影响，那学习过程中就得偏向理论、涉及计算的在工作中能用到的。

这要看地形和电压的。在平地上，220V/380V电压，一般在25米----30米一根，当然遇到河流就不是这个距离了。在山地或丘陵地带，也不是这种距离。在超高压的线路中，电杆的距离是100米-----1000米一根。

药用植物学和药用植物化学有什么区别植物学是一门研究植物形态解剖、生长发育、生理生态、系统进化、分类以及与人类的关系的综合性科学，是生物学的分支学科。1．菌根生物学与生物技术：本方向理论与实践相结合，积极开展交叉学科研究，重点进行植物与微生物共生关系理论和应用研究。共生关系主要研究陆地生态系统中丛枝菌根真菌多样性和生态分布规律，菌根共生体在植被恢复、植物生长发育过程中的作用机理和应用；丛枝菌根共生体与道地中药材生长和有效成分代谢之间的相互关系；以及菌根生物技术的研发工作。2．植物多样性与系统进化：本方向在物种多样性和遗传多样性等层次上开展不同植物类群系统分类和进化生物学研究，利用孢粉学、植物化学、细胞遗传学、分子生物学等学科的技术和方法深入探讨植物类群间的亲缘关系和系统演化地位，为建立自然分类系统和资源持续利用提供依据。重点开展豆科、菊科等被子植物种质资源收集、保育、系统进化和资源持续利用的研究。3．道地中药材资源持续利用：本方向以药用植物学和中药材现代化技术为基础，开展河北省道地中药材种质资源保育、营养代谢调控、有效成分检测与评价、环境修饰等方面的研究，与相关学科相结合，为我国尤其是河北省药用植物资源合理开发与持续利用，中药材现代化技术体系的发展服务。4．资源植物化学：本方向以有机化学和植物学为基础，运用化学和现代分析手段，开展植物化学成分的分离纯化、结构测定、生物活性与功能、结构修饰与合成的研究，与相关学科相结合，重点开展植物源药及生物农药、生物活性成分及天然先导化合物等领域的研究。5．植物分子生物学：本方向利用分子生物学和基因工程原理和技术致力于外源基因克隆和向植物的转移及表达，并以转基因植物和合适的栽培种或野生种为育种材料培育带有转入基因性状的植物品系领域的研究工作。重点开展农作物和药用植物优良基因的筛选、克隆和表达等领域的研究。

创新基金全称科技型中小企业技术创新基金，是经国务院批准设立的一项专门用于鼓励、培育、支持和吃紧科技型中小企业技术创新的政府专项资金。创新基金主要支持的有七大领域，主要有：电子信息、生物医药、新材料、光机电一体化、资源与环境、新能源与高效节能和高技术服务业。其主要是为企业获得国家支持的项目资金。

卡卡纠结死就是是不是

招标项目开标的流程是：1、招标人签收投标人递交的投标文件；2、开标会主持人宣布开标会开始；3、开标会主持人介绍主要与会人员并核对投标人授权代表的相关资料；4、开标会记录签字确认、公布标底、送封闭评标区封存。开标过程中主要注意错误及更正，唱标过程中如果投标文件中的报价出现算术错误，按照以下方法更正：(1) 开标唱读内容与投标文件不一致的，均以公开唱标为准;(2) 投标文件的大小写金额不一致的，以大写金额为准;(3) 总价金额与单价汇总金额不一致的，以单价金额计算结果为准;(4) 单价金额小数点有明显错位的，应以总价为准，并修改单价;未宣读的投标价格评标时不予承认，对不同语言文本投标文件的解释发生异议的，以中文文本为准。唱标时出现的异常情况，应交由本项目评标委员会评审。

前不久，本人非常要好的一个朋友，向本人倾诉了他作为基层管理者的痛苦经历：他的领导经常越级指挥，直接向他的下属分配任务、询问工作进展，忽略了他这个中间层的存在，这使他的工作很难开展，更谈不上他的管理思想和方法的落实；而且他的领导沟通起来难度也较大。面对这种情况，他至今仍一筹莫展。这是一个典型的 。作为一个管理者，不管是哪一级，都会涉及到与下级、与平级、与上级领导之间非常复杂的关系，而与上级的关系最重要，也最敏感。在许多的管理书籍和资料中，也频繁的提到，作为下级，要主动“管理”与上级这一最重要的关系。

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无人机服务企业资质证书。不同类型的无人机服务，也需要不同的无人机服务企业资质证书，如果是特殊的具有一定难度的工作类型，还需要操作员持有相关的无人机驾驶员（飞行员）个人人员证书。

综述：去当地的中国移动服务大厅，带上自己的身份证，到柜台预约办理，几分钟就能解决。手机报（Mobile Newspaper）是依托手机媒介，由报纸、移动通信商和网络运营商联手搭建的信息传播平台，用户可通过手机浏览到当天发生的新闻。手机报特点：从传播速度而言，手机是一种无线通讯设备，只要客户开机，信息就会自动送入，信息传播以分秒计。从其交互性传播而言，传统报刊强调的受体是“受众”即将新闻的传播对象视为被动“接受”的“群体”；而手机报的传播网络是星状的，即有多少电话号码，就有多少条通路，“传”“受”交互，互动性更强。参考资料来源：百度百科－手机报

创新基金是经国务院批准设立的政府专项基金。科技部创新基金管理中心是经科技部、财政部授权对创新基金进行管理的法定机构。我中心从未授权或委托任何单位或个人举办上述以收费为目的的各种活动，上述活动与我中心没有任何关系；是否参加上述活动，对创新基金项目的申报和验收等不会产生任何影响。　　二、创新基金项目的申报、立项、签订合同以及监理验收等各个环节，科技部创新基金管理中心均不收取任何费用。因此，对类似的收费行为，请各项目承担单位慎重对待，以免上当受骗。如有疑问请向当地科技主管部门咨询。

心理健康是指心理的各个方面及活动过程处于一种良好或正常的状态。1、优化现实环境，减少不良刺激。2、加强心理修养，提高心理素质。3、接受心理教育，学会心理调适。4、主动向人求助，及时缓解心病。5、具有充分的适应力。6、能充分地了解自己，并对自己的能力做出适当的评价。7、生活的目标切合实际。8、不脱离现实环境。9、能保持人格的完整与和谐。10、善于从经验中学习。11、能保持良好的人际关系。

综合规划。城市电网是城市的基础设施之一，与城市的其他基础设施如道路、桥梁、给排水等设施相似，都需要在城市规划中考虑到，，因此，城市电网的建设与改造规划应当纳入城市综合规划，以确保城市电网的可持续发展和与城市的总体规划相一致。城市电网的建设与改造规划需要统筹考虑城市的经济、社会、环境等多方面因素，确定城市的总体发展方向和发展目标，包括城市的基础设施建设、公共服务设施建设等。

你是园林毕业的吗？首先现场堪测、丈量、观察环境与阴阳面，风向等因素。然后出地面平面图，再核对是否有出入。最后根据实地的情况布景、绿化。以上为个人意见，供参考！

不论死活，就指细胞。

项目经理与副经理的沟通、项目经理与总工程师的沟通，如果沟通不好，影响工作，甚至造成工程质量和安全事故的发生。