为什么好多大型药企都会上医药营销管理系统？

你所提的这个问题本身就很模糊,如果是医院的人叫你去做医院的市场营销,那不外乎是去外边(社区主要是其他的医院)拉病人,通过许诺种种优惠来吸引病人,这样的工作是得不到法律认可的,也就是说是违反规定的!如果是医院以外的人叫你去做医院市场营销那就是去促销药品!而现在在国内的国内医药生产企业95%以上的医院市场营销都是背离真正的医药营销宗旨的销售活动!国家正在出台各种相关的法律法规来进行规范!估计在15年之前医药市场会走入正规!而医药代表这个行业才真正的会还本来的"神圣职业"称号!(什么是医药代表可以去查下辞海,呵呵)

在学校多学点医药方面的相关知识，再学点销售方面的技巧，出来做个医药销售应该不成问题

行业发展前景广阔、职业发展空间大。1、行业发展前景广阔：医药营销行业涉及的领域广泛，包括药品、医疗器械、保健品等。随着人们对健康的关注度不断提高，医药营销行业的发展前景也越来越广阔。2、职业发展空间大：医药营销行业的工作涉及到销售、市场推广、产品管理、客户关系管理等多个方面，职业发展空间大，有晋升机会。

课程内容:1.市场营销概述2.市场营销环境3.市场信息与市场调查4.市场细分与目标市场5.产品策略6.渠道策略7.促销策略8.医疗市场开发9.OTC市场开发10.情商

　　医药营销人员工作总结（一） 　　时光如天上流星一闪即过，我期望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来XX医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。 　　 一、观念的转变 　　观念能够说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，务必要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品应对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。务必由原先的被动工作转变为此刻的主动开发客户等很多观念。 　 　二、落实岗位职责 　　作为一名销售业务员，自己的岗位职责是： 　　1、千方百计完成区域销售任务； 　　2、努力完成销售管理办法中的各项要求； 　　3、负责严格执行产品的各项手续； 　　4、用心广泛收集市场信息并及时整理上报领导； 　　5、严格遵守公司的各项规章制度； 　　6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁职责感； 　　7、完成领导交办的其它工作。 　　岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，用心着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 　 　三、明确任务目标，力求保质保量按时完成 　　工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在理解任务时，一方面用心了解领导意图及需要到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要用心思考并补充完善。 　 　四、XX年区域工作设想 　　1、对于老客户，和固定客户，要经常持续联系，做好客户关系。 　　2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。 　　3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 　　 五、今年对自己有以下要求： 　　1、每周要增加2个以上的新客户，还要有3到6个潜在客户。 　　2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。 　　3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。 　　4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一向的。 　　5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。 　　6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 　　7、客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 　　8、自信是十分重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观用心向上的工作态度才能更好的完成任务。 　　9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。 　　10、为了今年的销售任务每月我要努力完成8到15万元的任务额，为公司创造更多利润。 　　以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。 　　医药营销人员工作总结（二） 　　我自20XX年8月到XX省XXX市场工作以来，经历了XXX市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作情况报告如下： 　　 一、XXX市场前期的启动情况： 　　我在20XX年8月刚接手XXX市场时，该市场在XX医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以河北省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大XX医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥的作用。 　 　二、天灾人祸同时危害XXX市场时，坚持做好本职工作： 　　当XXX市场销量稳步上升的时候，XX突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防XX，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在XX最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。 　　 三、XXX的再启动情况以及下步打算： 　　20XX年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴XX，开始了XXX市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的XX省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院是骨科医院，省直一门诊是日门诊量不足50人的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家合计销量不足100盒！只有省二院稍好一些，但销量也就100盒左右！总体销售不过6000元，而公司下达的全年任务却高达24万元！整个市场千疮百孔、百废待兴！ 　　此时，在XX经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了“以省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力量提升纯销量；紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保证渠道畅通”的工作思路，开始了XXX市场的复兴之路。 　　面对巨大的任务压力，做为一名对XX公司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作快乐的X，我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。这期间，无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包，还是临床费用不到位时我四处举债；无论是国家政府严厉打击还是医院保安围追堵截；无论是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访，我都是那样自信！那样快乐！快乐我真心的付出！自信我付出后必然得到的回报！ 　　“有志者，事竟成；苦心人，天不负。”在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5月份舒眠胶囊在省二院纯销超过600盒，仅次于乌灵胶囊稳居同类品种第二名。这主要得益于提升原有目标医生XX等人销量的同时，又挖掘了一名XX胶囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后，5月份他销售了200多盒，六月可以超过300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平医院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严，这两人原是XX和XXX（药名）的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以销售XX250盒；在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售XX200盒。总体我所管理的医院五月份销售有700余盒，占河北市场销售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我将继续在公司领导的支持与指导下，扎实工作，挖潜上量，到九月份旺季到来时，把销售稳定在XX00盒，从而顺利完成并努力超额完成公司下达的销售指标。 　　站在北国六月的骄阳里，回首我在XX公司的这700多个日日夜夜：两年来，我仅是一名一星代表；两年来，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过！现在，我的销售已过三万元，已经为公司建立了牢固的医院销售网络，我相信我已经可以做二星代表了，我恳请公司根据河北市场实际情况，给我信心，给我动力，给我机会，让我做的更多、更好！我将满怀热情，继续在推广XX胶囊等XX公司优质产品的道路上铿锵前行！无怨无悔！ 　　医药营销人员工作总结（三） 　　时光飞逝，不经意间，已是20XX年的二月份，我心中充满着感慨，记得20XX年3月20日刚到公司来的情景，踌躇满志，斗志昂扬。 　　转眼间，一年过去了，回顾这一年，我收获的确颇多，现在和大家简单分享下我个人的历程。 　　会议中，医药公司XX总经理向大会做了报告，主要就公司度的相关工作进行了总结，并对20XX年的工作计划做了详细而充满前景的展望。同时，为了提高公司人员的工作技能及综合素质，贯彻公司的人才理念，特邀请科技公司人力资源部为广大的销售人员阐述了公司20XX年的员工培训计划，大大地鼓舞了在座员工的积极性。另外，医药公司XX市场总监市场部20XX年度的工作计划和重大学术专项活动做了详细的分析和规划，为公司产品的学术营销策略打下了坚实的基础。 　　本次会议表扬了内蒙、河南、深圳、天津、黑龙江、云南等六个办事处，获奖地区的办事处经理也纷纷上台分享自己成功的经验，同时也向公司表明坚决完成20XX年的工作计划，来年再来拿奖！ 　　此外，坐在台下的其他办事处经理都在认真地聆听着获奖办事处经理的宝贵经验，不时还在低声地讨论，看着他们坚毅的眼神和摩拳擦掌的那股劲头，我们绝对有理由相信，来年，他们一定会发扬拼搏进取的精神，克服困难，为公司，为自己交上一份满意的答卷！ 　　毫无疑问的，是市场环境极为恶劣的一年，在会议中，各地区经理认真地分析今年存在的问题和不足，结合吴佑辉总经理和林谷风市场总监的报告内容，大家都认为“严冬”已经过去，“暖春”即将来临，在总结经验和教训的基础上，利用手中有利的资源和条件，20XX年正是我们重整旗鼓，勇创佳绩的一年！ 　　会后，公司总经理及副总还分别同各地办事处经理就20XX年的销售计划进行具体沟通，本着实事求是，具体问题具体分析的态度，解决实际问题，相互协商，进行良好的沟通和交流，为明年的销售铺平了道路。 　　可以肯定的说，本次会议取得了X的成功，达到了预期的效果，拉近了各办事处经理与公司的距离，通过坦诚布公，分析讨论，反复论证，确定了20XX年的工作计划和销售方案，为来年的销售的提高打下了坚实的基础！这次会议也是一次动员和鼓励大会，地区经理经过了严峻的市场考验后，憋足了力量，纷纷表示20XX年一定要再接再厉，奋力拼搏，创下销量新高峰！ 　　我们有共同的理想，共同的事业，共同的希望，我们都相信“寒尽春来万物生，淘尽黄沙始得金”！ 　　上述只是我对销售的愚见，做好销售固然重要，但是处理好人与人之间的关系也至关重要，我觉得，老板与同事之间，同事与同事之间，只有虚心请教，相互探讨，相互交流，相互学习，这样才能够共同进步，共同发展，为公司盈利，为自己谋前程。我还想说：做事速度和效率非常重要。我坚信大家每个人对自己在做的工作都富有经验，深有体会。

药学专业考研考试科目有：思想政治理论、考研英语、药学基础综合(一)。其中专业课主要有选择学硕考试的专业课科目多为四大化学，选择专硕考试的专业课科目多为五大药。药学是连接健康科学和化学科学的医疗保健行业，它承担着确保药品的安全和有效使用的职责。药学主要研究药物的来源、炮制、性状、作用、分析、鉴定、调配、生产、保管和寻找（包括合成）新药等。主要任务是不断提供更有效的药物和提高药物质量，保证用药安全，使病患得以以伤害最小，效益最大的方式治疗或治愈疾病。药学研究生毕业去向：药学的研究生就业其实挺不错的，长期来看的话本专业就业前景广阔，医学行业发展迅猛，人才需求旺盛，但目前中国西药研发能力不高，而教育扩招导致药理学的学生太多，所以在短时间内药学研究生就业压力比较大。但不是说就业压力大就不能就业了，药学研究生还是可以去医药公司、制药企业、精细化工、医药研究等部门从事药品营销、医药代表、OTC代表、药政管理等方面的工作。药学研究生还可以到制药厂和医药研究所从事各类药物开发、研究、生产质量保证和合理用药等方面的工作。专业老师在线权威答疑 zy.offercoming.com

有明显的区别，执业药师是负责提供药物知识及药事服务的专业人员。执业药师是药物的专家，同时是解答市民大众有关药物问题的最适当人选。而医药商品销售员也就是医药营销人员就是和医生药店各种销售终端打交道的人。而执业药师是国家药监系统认可的，并获得国家颁发的执业药师证书的专业性医药人员。报考条件有限制且考试相对难考

很多人开始犹豫，退缩，认为自己不适合招商。其实没有适合和不适合，做什么都是熟能生巧。医药招商网专家分享几个招商秘诀：1.对于客户情况的了解应该达到直接得出结论,而不是想当然.也就是说你的论据要能充分证明你的论点,而对于客户的了解应孜孜不倦的贯穿于谈判的始终.2.对于客户要敢于说”不”,对于不合理的要求拒绝越强烈,争得的谈判空间就越大.3.在谈判中掌握主动权,医药招商网专家表示这意味着谈判按照已方的思路进行,最保守应做到不被动.4.电话交流中,不要总是给客户回拨过去,这是一种丧失谈判主动的表现.5.要过于期待和寄望与客户的感情交流,再好的感情交流如果没有经济利益作动力,合作也不会成功.6.与客户的联系不应总是我方积极,有时候暂停一下看看对方的反应,对于整个谈判会更有促进.因为沟通是对等的,互动的这样才会更有意义.7.电话交流时,医药招商网专家表示你与客户的频率不是取决于时间,也不取决于他人,而是取决于沟通的意义.你认为这些沟通会对你的合作有促进,就应该,即每次沟通要达到效果.做有价值的沟通.8.对于客户进行分类,彻底抛弃不能与你合作的客户,不要寄希望于这些人的回心转意,这是保持高效率营销的法宝.9.善于制造旺销的氛围,宣扬市场的成就,制造自己的忙碌状况.10.销售人员不仅能说自身的项目是成功的,更重要的是要证明给对方看这个项目是成功的.医药招商网专家表示营销人员在与客户电话交谈的过程，要根据客户的语气判断出他的想法，根据他的想法和观点来攻破他的防线。电话交谈中，要注意语气，他强你就弱，他弱你就强。抓住他的心理，打一场有把握的心理战。

目前，中成药的市场推广不只局限在中医科室，同时要面向西医多个科室，但由于中医与西医的理论基础不同，中药自身的特点又使得客户对中成药的认识产生差异，如何做好中成药的学术推广成为营销者需要思考的问题。认知影响定位医药招商专家指出，中成药推广之所以不能像化学药物那样形神兼备，与中药和化学药物的特点不无关系。首先，中医辨证与西医辨病在诊治疾病过程中各自具有优势与特色。近年来虽有中西医结合的学科与理论，但在临床中怎样才能使中医辨证与西医辨病在整体框架中形成比较合理的、完整的理论目前却没有统一的认识。这决定了两种医学在疾病认知上存在不同。其次，中药临床疗效的证据级别较低。目前的中成药推广缺乏充分的临床试验研究，尤其是高证据级别的临床研究。近年来虽然有人指出中药也要做循证，但目前中药的循证医学多数是在西医的框架内进行，缺乏相应的中药循证医学的方法学研究。同时，对疾病缺乏适应症的理解与支持。多数中药使用治则、治法或者中医的证来表述适应症，虽然能给推广带来更多的弹性，但在与化学药物发生药物临床用药竞争时需在药物定位上多下功夫。在中药与临床治疗的联系上，中医治疗疾病经历着“诊断→辨证论治→治法治则的选择→临床施治”的过程，同时中药经历着“原料药材→药材加工→治法治则指导→组方配伍→临床用药”的过程。因此，了解中医治疗疾病与中药用药过程对理解中成药在临床推广中的概念有着重要意义。推广内容转变近年来，随着循证医学的发展，临床治疗证据以严谨、科学的方法被记录了下来。对应最新的循证医学证据级别，我们可以发现，多数中成药的证据级别可能集中在“论点、评论与观点”、“病例报告”以及“队列研究”级别，存在相当数量的医家用药经验、验方、病例集，亦有相当数量的面向药物疗效的临床研究。事实上，证据的级别对营销传播和市场推广的效果有重要影响。医药代理指出，从药物推广的发展历程来看，早期的药物推广，客户只在乎产品的药理特征、治疗方法和药物特点。所以，早期的推广只关注药物的基本特性，如适应症、如何给药、疗效、安全性、耐受性、临床疗效和作用机制。舒降之（辛伐他汀）上市之初的推广语为：1.首个甲基羟戊二酰辅酶A（HMG-COA）还原酶抑制剂；2.能降低低密度脂蛋白，升高高密度脂蛋白；3.全新的作用机制；4.使用10~40mg降低体内低密度脂蛋白18%~32%；5.安全性与耐受性与对照药物等同；6.每次剂量为10~20mg/次。近年来，随着多项临床试验的开展（4S、CARE、NCEP等大型临床试验），舒降之的推广语也发生了重要的变化：1.通过降低冠脉事件，降低总死亡率的风险；2.降低非致死充血性心力衰竭的风险；3.降低中风或短暂性脑缺血的风险。将临床试验结果应用于推广，实现了推广内容和方式的转变。这种转变在上世纪80年代经历了相当长的时间，且需要极大的投入，而在立普妥上市时，就已经全面采用了这种推广方式。从目前中成药与化学药物的临床试验特点来看，中成药所进行的临床试验大多属于动物试验或观察性临床试验，这些试验的目的集中在验证药物疗效的有效性。而化学药物近些年在循证医学的指导下，临床试验不仅包括对药物疗效有效性的验证，更集中在对药物的干预时间、作用特征、收益风险比对和长期治疗收益等多个方面，使得临床对药物的认知更全面、更系统，也增加了处方的确定性。分层实现差异化在此形势下，中成药的学术推广可以分为3个层次。1.适应症或循证医学。适应症即中成药的“功能主治”，这一层的推广不如前两种类型普遍，比较典型的有连花清瘟胶囊和六味地黄丸。与前两层不同，适应症更需要临床证据的支持，但以适应症为主的推广方式距离临床使用是最近的。此种情况下，如何理解药物的作用机理以实现有效的推广成为营销人员的主要任务。由于药物的化学特征和药理作用不能轻易更改，只关注药物特征，如适应症、给药方式、疗效、安全性和作用机制等，就无法找出更多说服客户处方的理由，更好地关注竞争，并确定自己的治疗优势。同时，关注临床试验中药物体现出来的特点，还可以增加推广概念，获得更宽敞的视野。2.治则或治法。治则指导治法的确立，治法是治则的具体化，它由治则所规定，并从属于一定的治则。治则与治法在近年来的中成药市场推广中有着重要应用，并能延伸到药物的疗效上。比如步长脑心通胶囊的“脑心同治”，以及通心络的“络病学说”。治则与治法（特别是治法）具有概念清晰、定义准确、表达多样和易于传播等特点，易于实现中成药的差异化学术推广，但需要解决中医术语的推广有效性问题。3.药物组分或组方。中成药在不同的组方原则或治则的指导下组成复方，于是药物的选材或组方、组分就成为了中成药差异化的第一层。目前，市场上有诸多药物采取了这种方式，比如仲景六味地黄丸的“药材好，药才好”，药材不同产地（道地）、用药部位与生物学分类成为此类药物寻求差异化的主要途径。医药招商网专家认为，在推广过程中，每种中成药并不是只使用一个层次，几个层次的联合使用也很常见。

两票制会推高企业运行成本，加重企业财税负担，增加财务处理难度和成本。会导致药品价格上涨，推高药品价格。两票制“两票制”是指药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票，以“两票”替代目前常见的七票、八票，减少流通环节的层层盘剥，并且每个品种的一级经销商不得超过2个。 2017年1月，国务院医改办会同国家卫生计生委等8部门联合下发的一份通知明确，综合医改试点省(区、市)和公立医院改革试点城市的公立医疗机构要率先推行药品采购“两票制”，鼓励其他地区执行“两票制”，以期进一步降低药品虚高价格，减轻群众用药负担。

要做好网络推广我觉得首先我们想如果你要了解不孕不育类医药产品你会去哪里找我的第一个反应是百度第二个还是百度百度推广有3种形式1：百度竞价：收费方式是：年服务费+推广预存费用每个地方代理不一样收费也是不一样的。是按点击收费的，人家点击一次扣多少钱，每个关键词价格不一样，排名位置不同价格也不一样。这个无效点击比较多，投入大，见效也快，平均一年要个50000-80000的花费比较合适2：百度火爆地带，在百度第一页的右侧。每个关键词有10个位置，前面3个价格不等，4-10位关键词价格是一样的。一个词好像是3000元/年（但是我们习惯是看又边的）3：关键词优化：这个就比较灵活，价格是根据关键词热门程度来订的。(推荐性价比高，客户反应也很好)如果你想知道优化的一些小技巧，可以联系我。我可以帮你用少量的投入（8000元左右/年）让客户在百度搜索你们的产品就能立马找到你们公司。

首先得有医药吧，也就是各个品种的“货”，这一点要联系医药生产商啊，你成立的是医药营销公司，可以做医药生产企业某一或更多品种的代理啊，可以作为批发商；得有公司地点啊，这一点自己解决咯；得有销售的对象吧，和药店、诊所、医院建立广泛合作啊；得有营销人员啊，自己找啊；得有公司名称吧，找到合作伙伴一起商量吧；公司得有其他各方面的人员吧，得招聘啊...

你就说自己能言善辩，并且对医药行业有一个比较独特的简介。

对你这位同学，提出一些相关的建议或参考，对于新医改政策文献，必须结合医药营销的专业知识，来全面分析对于市场营销的考察与论证的主题为中心思想的内容。如何在医药营销过程中掌握顾客消费心理？着重归纳总结以下几点：第一、在营销过程中以顾客为中心层次，以了解顾客对于药品的需求和需要，以及时做好药品采购须知和详细清单，以补全市场大众化急需药品上市、采购及销售跟单。第二、在营销过程中以市场需求定量为出发点，以了解市场药品的行情和市场因素，以考虑稳定的货源和建立市场销售渠道，以精心组织市场调研的团队，以细分化市场销售与执行。第三、在营销过程中以新媒体传播营销的方式，以借助市场多元化的销售渠道，为药品市场建立组织化营销的模式，以结合市场药品的政策及方案措施，以采取市场药品的长度及深度，以广泛的为大众化消费者群体而服务医疗。第四、在营销过程中以结合市场药品的中成药和西药，以中西医药为主要组成部分，以药监局严格监督药品市场价格，以市场政策的扶持为导向，以药监局的电子监管码为市场信息统一平台和市场检验平台。第五、以做到市场药品公平、公正、公开的信息传播发送渠道，为大众化消费者群体提供了药品市场的认可度和认知度，以倾力打造顾客可信赖的合作品牌，为顾客提供更方便、更快捷的便利服务和增值服务，以追求以“顾客就是上帝”为中心思想的理念，以全心全意为顾客着想，以及时为顾客排忧解难，以全心全力为顾客处理相关的问题和相关的要求，以面向基层做好服务医疗团队建设，以面向群众及消费者做到品质服务和用心服务。谢谢！

医药营销师是国家相关部门为了整顿医药营销行业而推出的一个职业资格鉴定，目前全国只有江苏南京在试行该职业鉴定，自己今年以来南京已有50多名医药营销人员持证上岗，而且有些医院已规定医药代表持证准入制。去年底，也就是2007年12月份广东省也首次进行医药营销师资格鉴定统考，考试合格者颁发由省劳动和社会保障厅、省食品药品监督管理局共同认证，在全同通用的职业资格证。医药营销师资格认证分为四个层次，即医药营销员、助理医药营销师、医药营销师和高级医药师，每个级别报考的条件有所不同，受学历和工作年限的制约；但所有级别的考试必须首先取得由相关部门指定的培训机构的培训结业证书。预见明年广东也将有首批50名医药营销人员持证上岗。营销师证书和医药营销师证书从职业等级上都是一样的，属于技师级（二级），但是营销师只针对医药行业，有可能变成医药行业销售的准入证，所以如果想从事医药销售应该选择医药营销师职业资格证书。

经济贸易系，我今年上大学，也是学医药营销，

医药营销职业生涯规划 　　医药代表的群体大体上可以分为三种人，一种是刚毕业的大学生，一种是有一定销售经验的老代表，还有一种是半路出家的社会人。这些人经历不同，对自己的职业规划也就各不相同。 　　刚毕业的大学生一般来说都在敢问路在何方，他们不知道自己能做什么，只知道自己有一身本事无处施展。社会残酷的现实会对他们进行洗礼，对于他们来说职业规划只不过是一个长远的目标+短期的计划。1~2年以后就应该重新制定一个比较长远的职业生涯规划。医药代表对于他们只是一个发展的平台，前面仍然有几条路供他们选择。 　　总的来说，医药代表职业规划大体上有以下六种发展方向： 　　第一，销售经理。有了一定的工作经验，对某一地区的市场情况比较了解，并且具备了市场开发得能力之后，就可以向大区经理的方向发展了，大区销售经理主管某一地区的产品销售。能够使个人的销售推广能力和管理能力得到更充分的发挥，是通往高层管理者的一条绝佳途径。 　　第二，产品专员/经理。有了两三年的销售经验，对销售行业有了明确的认识，专业知识也有了一定的积累，如果他们对于不同产品的产品定位、销售渠道和客户群体也有一定的把握，那么他们就可以选择向产品经理的方向发展。 　　第三，培训专员/经理。如果这个医药代表销售的技巧非常娴熟，任务总能超额完成，表达能力强，善于演讲，专业知识基础好，工作热情高，那么他非常适合向培训经理的方向发展。培训经理是一个非常受人尊重也非常辛苦的职位。是一个销售团队必不可少的关键人物。 　　第四，自己创业。随着销售工作的不断深入，客户群的建立，又了解了市场运作模式，很多医药代表就会考虑自己做老板，开公司参与市场竞争。 　　第五，转行。医药代表是做销售的，但并不是随便一个人都适合做这项工作的。很多大学生可能怀着各种想法加入了这个行业，但随着工作的开展他们可能会厌倦这种生活，最终选择退出。但是他们退出并不意味着失败，因为他们可以尝试，他们还年轻，仍然有机会去选择自己的路。他们可能在其它的行业获得更大的成功。 　　第二种人是有一定工作经验的老代表，他们可能已经做出了选择，他们也有可能正在选择。经过多年市场的洗礼，他们已经对医药代表及药品销售有了相当充分的了解。对于这些人来说，职业规划是非常必要，也是非常有价值的。或许他们还没有做出自己的职业规划，但他们的职业规划应该是明确的，具体的向着某个目标的行动方案。应该是长期与短期目标相结合、方法切实可行的。不论他选择了上述的哪条路，他都应该知道自己要怎么走。他们不是迷茫的一群人，而是医药销售行业的精英。他们的.方向一旦确定就不会轻易改变，所以，作为领导者应该帮助、督促他们做出自己的职业规划，为企业创造更大的价值，为自己创造更好的发展空间。 　　第三种人就是那些半路出家的医药代表。他们可能是怀着各种各样的目的走进了这一行，工作能力也是参差不齐。职业规划的意识对于这类人群来说也是比较淡薄的。管理上有一定的困难。因此，这些人的职业规划最好定为短期的工作目标和行动方案。使他们能够在工作期间最大限度地发挥出自己的能力，为企业创造最大的价值。 　　医药代表的未来晋升空间有很多种，具体的医药代表职业规划还是要看个人的兴趣和特长在哪方面。当然，任何一个职业要想上升到一个新的台阶都是需要坚实的基础的，只有在自己的岗位上勤奋刻苦地学习，才会有蜕变的那一天。 ;

　　医药公司可以向连锁药店、单体药店、医院供应药品，自己不能消费者直接销售药品。x0dx0a　开办药品批发企业，须经企业所在地省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门批准并发给《药品经营许可证》；开办药品零售企业，须经企业所在地县级以上地方药品监督管理部门批准并发给《药品经营许可证》，凭《药品经营许可证》到工商行政管理部门办理登记注册。无《药品经营许可证》的，不得经营药品。x0dx0a　　《药品经营许可证》应当标明有效期和经营范围，到期重新审查发证。x0dx0ax0dx0a　　开办药品经营企业必须具备以下条件：x0dx0a　　（一）具有依法经过资格认定的药学技术人员；x0dx0a　　（二）具有与所经营药品相适应的营业场所、设备、仓储设施、卫生环境；x0dx0a　　（三）具有与所经营药品相适应的质量管理机构或者人员；x0dx0a　　（四）具有保证所经营药品质量的规章制度。

医药营销就是：在医院（80%的药品在医院销售），发现医院用药的目标科室，医生，主任等对药品的需求，并制造出合理适当的药品和服务利益，通过他们将药品用到患者身上，就完成一次微观的医药营销。

专业医药营售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。主要课程：药品流通慨论、巿场营销学、临床医学概论、药理学、药剂学、药事管理学、营销策划、国际贸易实务、财务管理学等主要工作岗位有：（1）大型药厂药品生产、销售、质量控制工作；2）大型医药公司医疗器械与药品的营销工作；（3）连锁大药房、药店药品的销售与管理工作；4）医院药剂科工作；（5）卫生行政部门药品的检验、监督工作。 我个人比较看好医药营售，未来人们的生活水平会更好，人有钱了，对自己健康的要求就很高了，未来在医药的消费上会加大，特别是在保健品上，如果你有机会做保健品药品的营销，发展前景肯定很大，前途不可限量！

想要做好微营销，首先我们必须具备三个大条件:第一个就是精准客户群体，和无用粉丝群体；第二个就是完美的装饰空间及互动，要留住客户；第三个当然最重要了就是在这些客户中进行营销了。其实微营销的方式有很多，比如商场，微门店，自媒体，附近客户宣传，全国客户微宣传等。省事，省时，省力，省心，及时性，智能聊天，把握每一客户，可以防止流失。

要做好网络推广我觉得首先我们想如果你要了解不孕不育类医药产品你会去哪里找我的第一个反应是百度第二个还是百度百度推广有3种形式1：百度竞价：收费方式是：年服务费+推广预存费用每个地方代理不一样收费也是不一样的。是按点击收费的，人家点击一次扣多少钱，每个关键词价格不一样，排名位置不同价格也不一样。这个无效点击比较多，投入大，见效也快，平均一年要个50000-80000的花费比较合适2：百度火爆地带，在百度第一页的右侧。每个关键词有10个位置，前面3个价格不等，4-10位关键词价格是一样的。一个词好像是3000元/年（但是我们习惯是看又边的）3：关键词优化：这个就比较灵活，价格是根据关键词热门程度来订的。(推荐性价比高，客户反应也很好)如果你想知道优化的一些小技巧，可以联系我。我可以帮你用少量的投入（8000元左右/年）让客户在百度搜索你们的产品就能立马找到你们公司。

班徽设计首先要有医药的元素在里面，可以是十字标志。针筒或其他代表医药的元素。营销可以用双手表示。双手托十字架或其他更好的形式。手机打字累，请采纳

专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。 主要课程：药品流通慨论、巿场营销学、临床医学概论、药理学、药剂学、药事管理学、营销策划、国际贸易实务、财务管理学等 主要工作岗位有： （1）大型药厂药品生产、销售、质量控制工作； 2）大型医药公司医疗器械与药品的营销工作； （3）连锁大药房、药店药品的销售与管理工作； 4）医院药剂科工作； （5）卫生行政部门药品的检验、监督工作。

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答复：对你这位同学，提出一些相关的建议或参考，对于新医改政策文献，必须结合医药营销的专业知识，来全面分析对于市场营销的考察与论证的主题为中心思想的内容。如何在医药营销过程中掌握顾客消费心理？着重归纳总结以下几点：第一、在营销过程中以顾客为中心层次，以了解顾客对于药品的需求和需要，以及时做好药品采购须知和详细清单，以补全市场大众化急需药品上市、采购及销售跟单。第二、在营销过程中以市场需求定量为出发点，以了解市场药品的行情和市场因素，以考虑稳定的货源和建立市场销售渠道，以精心组织市场调研的团队，以细分化市场销售与执行。第三、在营销过程中以新媒体传播营销的方式，以借助市场多元化的销售渠道，为药品市场建立组织化营销的模式，以结合市场药品的政策及方案措施，以采取市场药品的长度及深度，以广泛的为大众化消费者群体而服务医疗。第四、在营销过程中以结合市场药品的中成药和西药，以中西医药为主要组成部分，以药监局严格监督药品市场价格，以市场政策的扶持为导向，以药监局的电子监管码为市场信息统一平台和市场检验平台。第五、以做到市场药品公平、公正、公开的信息传播发送渠道，为大众化消费者群体提供了药品市场的认可度和认知度，以倾力打造顾客可信赖的合作品牌，为顾客提供更方便、更快捷的便利服务和增值服务，以追求以“顾客就是上帝”为中心思想的理念，以全心全意为顾客着想，以及时为顾客排忧解难，以全心全力为顾客处理相关的问题和相关的要求，以面向基层做好服务医疗团队建设，以面向群众及消费者做到品质服务和用心服务。谢谢！

　　通过这次综合模拟实训的操作，使药品营销专业的学生能比较系统地联系医药企业商务活动的基本程序和具体方法，加强学生对所学专业理论知识的理解，培养实际操作能力，提高在企业商务活动中的基本技能，也是对学生所学专业知识的一个综合检验。 　　二、实训时间： 　　三、实训内容： 　　1、医药市场调查与预测 　　使学生在了解市场调查基本原理、知识的基础上，掌握如何策划医药市场调查方案。学会进行信息识别、传递和利用各种方法查找资料。学会设计市场调查问卷，掌握问卷设计的技巧。学会进行用实地调查方法获取一手资料，按撰写报告的一般要求与体例撰写调查报告。如我们组把“扑热息痛”作为我们调查的对象，针对“扑热息痛”，我们拟定一份市场调查提纲，制定市场调查计划方案，我们还设计一份关于“扑热息痛”的市场调查问卷，并展开调查，最后总结并撰写医药市场调查报告。 　　2、商务谈判 　　学会倾听，学会善问，学会巧答。学会适当时候给对方制造僵局，学会打破对方制造的僵局。学会给对方作出适当的让步。学会如何获得对方的让步。在这次实训中，我们两人为一组，自拟谈判课题，进行模拟谈判。谈判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰写合同，拟定协议书。 　　3、医药促销 　　让学生掌握电话邀约的步骤和方法及打电话的基本技巧。掌握拜访客户的技巧。掌握进行产品演示的技巧。我们基于自拟的背景资料设计电话邀约方案，并结合打电话的技巧按照邀约方案进行角色扮演练习，并模拟了销售药品的场景。观察者对销售人员所提出问题的质量和问题的效果进行评价。 　　4、经营分析 　　通过医药企业经营分析与评价，培养学生正确分析和评价企业经营活动的实际能力。判断企业的短期偿债能力、长期偿债能力，掌握债权人提供的资本和所有者提供的资本的对应关系。了解企业的财务结构与债权人投资人资本受所有者权益的保障程度，并掌握分析企业盈利能力。资产负债表分析实：物流动比率=流动资产/流动负债速动比率=速动资产/流动负债负债比率=【债务总额/资产总额（或权益总额）】X100%利润表分析实务：毛利率（%）=（毛利/销售净额）X100%=【（销售净额—销货成本）销售净额】X100%经营利润率=（经营利润/销售净额）X100%=（税后利润/销售率额）X100% 　　四、实训体会 　　这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。实训中确实学到不少东西，也了解一些社会的现实性，包括人际交往，沟通方式及相关礼节方面的内容。随着关系网络不断的扩大，营销渠道也不断的在拓宽，有熟人带来的新客户，也有不少“慕名”而来的新客户。在与客户商谈时，热情和耐心绝对是杀手锏，特别要注重你的表情。这次实训给我留下深刻的印象，那就是电话邀约和商务谈判的角色扮演上。第一次，上网查了很多关于这方面的知识，但自认为表演的不是太好，也许是第一次吧。电话邀约的角色扮演上，我已经很高兴了，因为这次扮演明显比上一次好多了。这让我觉得做什么事情，都要有第一次的尝试，没有尝试哪来的经验和教训，就更不用说第二次的成功与失败了。 　　五、实训建议 　　我建议在实训中加入一项面试，在面试中分为自我介绍和回答问题两部分。因为学生在实习前从来没有经历过面试，当真正面试时又不知所措。就像我一样，第一次面试表现极差，所以我才想到，如果已经有过面试的经历就不会遭受挫折，信心也就不会大大降低了。 篇二 　　很荣幸来到市医药连锁经营有限公司来实习，有幸的成为了该公司的实习生，回顾这二个月的实习，我们在店长和中药的老师傅支持和帮助下，严格要求自己，按照店长的要求，较好的完成了，自己的本职工作，在此对店长和各位中药老师傅们表示衷心的感谢，感谢九州通医药连锁经营有限公司给了我们一个展示的机会。通过这段时间的工作和学习，明白了理论和实践相结合的重要性。同时了解了连锁药店的大概部门，有采购部，防损部，营运部，行政部，财务部，信息服务部，人事部。而营运部其下又分为各个连锁分店，而分店主要由店长，营业员和收银员，理货员组成。现将二个月的实习报告总结如下： 　　一：实习的时间和安排 　　首先在不打乱正常的营运工作的情况下，总部把我们分在了店里学习和工作，实习时间从。。至。。。同时在时间上使用的是二班倒的工作制度，这样既保持了时间的合理分配，也使我们能够慢慢适应工作的环境，同时也让我们更好的有时间和精力去学习，去讨论。 　　二：实习阶段的认识和学习 　　在刚刚开始工作的几天里。尽快的适应了这里的工作环境，慢慢的融入了这个集体里，在店长的关怀下，真的学习了店里的各个工作制度要求和任务，明白了每位工作员的任务和责任以及他们的工作流程，不断提高了自己的专业知识和水平，以丰富了自己的经验。在此期间主要学习了首先是认识药，了解药的分类，用途和拿药。虽然药品的种类很多，但是药品的摆放时按类别来的，先是注射液，胶囊，片剂，滴丸等的分类，再再次基础上分别按抗生素，心血管，呼吸系统，消化系统，外用，非处方药，计生，医药器材，其他分类。当然取药拿药是最简单也是最重要的一门技术了。在拿药的时候，对不同的年龄，性别和不同程度的人，药的拿取是不同的，特别是小孩和孕妇的用药要特别小心，谨慎。 　　其次在拿药取药的时候，药用礼貌的的态度去接受患者的咨询，了解患者的身体状况，同时向患者详细讲解药品的性质，功能，用途和用法及注意事项，同时也要尊重患者的主观意见。不同得药陈列的位置，环境不一样。但是有些药品是不同的。比如有些药品适合在一定的温度下，才能保鲜，这类药品就必须放在温度和湿度调好的冰箱里。还有易挥发的药品不能和其他药品放在一起。最重要的是毛利率高的，利润高的药品须放在货架的黄金位置。最后还必须每天给药品保持清洁。使我们锻炼了耐性，认识到了做任何工作都要认真，负责，细心，处理好每一次的营业，了解在药店中每一个职业与药店之间联系的重要性。 　　三：加强自身学习，提高专业知识水平和认识 　　通过这二个星期的学习，不仅学到了很多书本上没有的知识，而且还丰富我们的阅历和积累经验。但是还是使我们认识到自己的学识，能力和阅历还很欠缺，所以在工作中不能掉以倾心，要更加投入，不断的努力学习，书本上的知识是远远不够的，而且理论和实践的相结合才能更好的让我们了解知识，更好的把知识带到现实中，服务大众。而且我们在实习过程中，也是上班的一员，要遵循药店的各项制度规章，不能向在学校里一样。在店里做事情要有所顾虑，你能随心所欲，重要的是秉持一种学习，认真的态度。同时工作不仅需要熟练的专业知识和技巧，还要高尚的职业素质和道德。最后明白了连锁药房和医院的药房不同，医院的药房的药师只需要药师处方发药，而我们连锁药房的顾客大多是对药品认识较少的非专业人士，所以在拿药和取药的时候，要小心，慎重，对每一位顾客负责。

很多人开始犹豫，退缩，认为自己不适合招商。其实没有适合和不适合，做什么都是熟能生巧。医药招商网专家分享几个招商秘诀：1.对于客户情况的了解应该达到直接得出结论,而不是想当然.也就是说你的论据要能充分证明你的论点,而对于客户的了解应孜孜不倦的贯穿于谈判的始终.2.对于客户要敢于说”不”,对于不合理的要求拒绝越强烈,争得的谈判空间就越大.3.在谈判中掌握主动权,医药招商网专家表示这意味着谈判按照已方的思路进行,最保守应做到不被动.4.电话交流中,不要总是给客户回拨过去,这是一种丧失谈判主动的表现.5.要过于期待和寄望与客户的感情交流,再好的感情交流如果没有经济利益作动力,合作也不会成功.6.与客户的联系不应总是我方积极,有时候暂停一下看看对方的反应,对于整个谈判会更有促进.因为沟通是对等的,互动的这样才会更有意义.7.电话交流时,医药招商网专家表示你与客户的频率不是取决于时间,也不取决于他人,而是取决于沟通的意义.你认为这些沟通会对你的合作有促进,就应该,即每次沟通要达到效果.做有价值的沟通.8.对于客户进行分类,彻底抛弃不能与你合作的客户,不要寄希望于这些人的回心转意,这是保持高效率营销的法宝.9.善于制造旺销的氛围,宣扬市场的成就,制造自己的忙碌状况.10.销售人员不仅能说自身的项目是成功的,更重要的是要证明给对方看这个项目是成功的.医药招商网专家表示营销人员在与客户电话交谈的过程，要根据客户的语气判断出他的想法，根据他的想法和观点来攻破他的防线。电话交谈中，要注意语气，他强你就弱，他弱你就强。抓住他的心理，打一场有把握的心理战。

营销的市场需求量大，应该好找工作。不过刚工作的前几年有可能往里搭钱，几年后有自己的人脉了就好多了，赚的也多了，不过这个行业辛苦，常出差等，同时看你喜不喜欢干这个和是不适合干这个了

做医药代表需要考医药营销师资格证。医药营销师是国家相关部门为了整顿医药营销行业而推出的一个职业资格鉴定，目前全国只有江苏南京在试行该职业鉴定，自2007以来南京已有50多名医药营销人员持证上岗，而且有些医院已规定医药代表持证准入制。职医药营销师资格证共分三级：助理医药营销师、医药营销师、高级医药营销师。医药营销师应该具备两方面能力：一方面应该对医药基础知识有比较全面的了解，如药理、药剂、药分、中药的一般知识，同时还应具备医药营销方面较全面的行业法律法规的知识积累。另一方面，作为医药营销师更应该了解市场，具有市场分析及营销能力，两者缺一不可。医药营销师证书针对性强，只针对医药行业，以后将有可能变成医药行业销售的准入证，所以如果想从事医药销售的话，应该并应该尽早选择医药营销师职业资格证书。扩展资料：报考要求：申报条件：(具备下列条件之一)一、助理医药营销师：1、本科以上或同等学力学生;2、大专以上或同等学力应届毕业生并有相关实践经验者;二、医药营销师：1、已通过助理医药营销师资格认证者;2、研究生以上或同等学力应届毕业生;3、本科以上或同等学力并从事相关工作一年以上者;4、大专以上或同等学力并从事相关工作两年以上者。三、高级医药营销师：1、已通过医药营销师资格认证者;2、研究生以上或同等学力并从事相关工作一年以上者;3、本科以上或同等学力并从事相关工作两年以上者;4、大专以上或同等学力并从事相关工作三年以上者。参考资料：百度百科-医药营销师

医药代表是一种职业，也是医药销售的意思，其工作主要是药厂或者药物代理公司到医院去兜售推销该工厂的药品，一般推广对象是：医院，科室，主管部门。医药营销则是一种以医药为产品，多渠道多方法的销售方式，其销售方式可以放在线上销售，也可以放到移动端上（手机）做一个网站售卖药物。前者是从事医药销售的职业，后者是从事医药行业的销售、推广、建设，拓展，销售等多方面的销售运作模式。

你需要做出样板来，因为你的顾客资源少，那就把精力先到一家或者是几家上，帮助他们把你的产品销售好，这样其他的OTC老板也会注意到，就会自动过来找你，还有在你做促销活动的时候他们也会过来看的，这样你再和他们谈的时候阻力就会小很多，毕竟你刚刚进入行业，不可能一口吃个胖子，只能一步一步来。

需要经验证书了

药品生产技术专业就业方向如下：药品经营与管理专业就业前景很好，本专业学生毕业后可在医药生产、医药经营、医药外贸及医药管理等企事业单位从事医药商品的购销、调储、检测及质量控制等工作。药品经营与管理专业毕业生从事质检保证专员、中药坐诊医师、药品验收员、药品养护员、药房管理员、药品学术经理等岗位。药品经营与管理这个专业是比较偏向于市场的专业，在经营管理的这方面会学的内容会偏多，而在对药学知识的学习要求会相对松一些。培养目标药品经营与管理专业为各类医药生产企业、医药营销企业、医药外贸企业及医药管理等部门培养有较强实际操作能力，在市场经济条件下从事医药商品的购销、调储、检测、养护及质量控制的高级技术应用性专门人才。本专业培养具有良好职业道德和人文素养，掌握医药、管理、市场营销、物流、电子商务等基本知识，具备药品营销策划、管理协调、药品服务能力，从事药品采购、药品营销、药品销售服务、药品经营质量管理、药品物流管理、零售药店管理、医药电子商务等工作的高素质技术技能人才。

专业的医药营销是专门负责出售药品或者用自己的口才与实际行动来说服对方促使对反从你手里订货或者用你的要比如医药代表OTC销售代表啦而药学毕业的学生一般都是进制药场研究或者发明新药总体来说专业不是第一最重要的是要楼主喜欢我以前是学修汽车的但是我现在是做药的因为我觉得做药的时候我很开心呵呵

怎么不去药店买？或者当地药店买不到的药大型医药连锁有网上购药的，如果想鉴别真假，现在的药盒子上都有中国药品电子监管码，电话查询真伪。如果你要买的是是打广告的治疑难杂症的药劝你三思，百分之九十五是没用的。

忠诚于党的教育事业，忠诚于人民教师的光荣职责，始终坚持党的领导和社会主义办学方向，以高度的政治责任感和饱满的工作热情投入到教育工作中去，为建设教育强国、谱写中国特色社会主义新时代的壮丽篇章贡献智慧和力量。强化责任担当。自觉遵守教育法律法规，爱岗敬业，乐于奉献，牢固树立责任意识，勇于担当，认真履行立德树人、教书育人职责；深刻理解“教育兴则国家兴，教育强则国家强”的科学内涵，时刻铭记“学高为师、身正为范”，自觉践行“四有”“四个引路人”“四个相统一”的要求；坚定不移跟党走，牢记“为党育人、为国育才”使命。相关说明深化理论武装。健全学习制度，以制度建设强化理论学习。使理论学习是有计划的、有要求的、有目标的、有重点的、有落实的、有反馈的，不断增强“四个意识”、坚定“四个自信”、做到“两个维护”，围绕“为谁培养人、培养什么人、怎样培养人”这一根本问题，全面加强党对教育工作的领导，切实用党建引领学校发展。

就是把煤中的硫脱掉，不要排放在大气中。一般都是在燃烧的过程中脱硫，比如用碳酸钠、碳酸钙、氧化钙等于硫反应生成硫酸盐将硫固化。

马（嘶）牛（哞）狼（嚎）虎（啸）鸡（啼、鸣）犬（吠）狮（吼）猿（啼）熊（咆）鸦（鸹）蛙（鸣）龙（吟）咩咩——羊哞哞——牛汪汪——狗笃笃,呱呱——青蛙知了知了——知了咪咪、喵喵——猫蝈蝈——蝈蝈唧唧、叽叽——小鸡嗷呜——老虎吱吱——老鼠嗯啊嗯啊-驴喔喔——用来写公鸡的声音。咯嗒、咯咯嗒——用来写母鸡的声音叽叽——用来写小鸡、小鸟的叫声。瞿瞿（加上“口”）qū——蟋蟀的叫声。啾唧——用来写虫、鸟等细碎的叫声。呱呱——用来写鸭子、青蛙等的响亮的叫声。嗡嗡——用来写昆虫飞动的声音。呦呦——鹿叫咿呦——山鹿叫咿喔、喔——鸡叫嘶——马鸣、虫幽咽凄切叫声哮、嗥——兽吼叫嗒嗒——马蹄声嘶噪——马鸣声咿咿——虫叫、豚鸣狺狺（yinyin）象声词，狗叫的声音

花谢花飞花满天，红消香断有谁怜？游丝软系飘春榭，落絮轻沾扑绣帘。闺中女儿惜春暮，愁绪满怀无释处。手把花锄出绣闺，忍踏落花来复去？柳丝榆英自芳菲，不管桃飘与李飞。桃李明年能再发，明年闺中知有谁？三月香巢初垒成，梁间燕子太无情。 明年花发虽可啄，却不道人去梁空巢也倾。一年三百六十日，风刀霜剑严相逼。 明媚鲜研能几时，一朝飘泊难寻觅。 花开易见落难寻，阶前愁杀葬花人。 独倚花锄泪暗洒，洒上空枝见血痕。 杜鹃无语正黄昏，荷锄归去掩重门。青灯照壁入初睡，冷雨敲窗被未温。 怪依底事倍伤神，半为怜春半恼春： 怜春忽至恼忽去，至又无言去不闻。昨宵庭外悲歌发，知是花魂与鸟魂？花魂鸟魂总难留，鸟自无言花自羞。 愿依胁下生双翼，随花飞到天尽头。天尽头，何处有香丘？未若锦囊收艳骨，一杯净土掩风流。质本洁来还洁去，强于污淖陷渠沟。 尔今死去依收葬，未卜依身何日丧？依今葬花人笑痴，他年葬依知是谁？试看春残花渐落，便是红颜老死时。 一朝春尽红颜老，花落人亡两不知！ 名家点评： 《葬花吟》是林黛玉感叹身世遭遇的全部哀音的代表，也是作者曹雪芹借以塑造这一艺术形象，表现其性格特性的重要作品。它和《芙蓉女儿诔》一样，是作者出力摹写的文字。这首风格上仿效初唐体的歌行，在抒情上淋漓尽致，艺术上是很成功的。这首诗并非一味哀伤凄恻，其中仍然有着一种抑塞不平之气。“柳丝榆荚自芳菲，不管桃飘与李飞”，就寄有对世态炎凉、人情冷暖的愤懑；“一年三百六十日，风刀霜剑严相逼”岂不是对长期迫害着她的冷酷无情的现实的控诉？“愿奴胁下生双翼，随花飞到天尽头。天尽头，何处有香丘？未若锦囊收艳骨，一杯净土掩风流。质本洁来还洁去，强于污淖陷渠沟。”则是在幻想自由幸福而不可得时，所表现出来的那种不愿受辱被污、不甘低头屈服的孤傲不阿的性格。这些，才是它的思想价值之所在。这曾诗的另一价值在于它为我们提供了探索曹雪芹笔下的宝黛悲剧的重要线索。甲戌本有批语说：“余读《葬花吟》至再，至三四，其凄楚憾慨，令人身世两忘，举笔再四，不能下批。有客日：‘先生身非宝主，何能下笔？”即字字双圈，批词通仙，料难遂颦儿之意，俟看玉兄之后文再批。"噫唏！阻余者想亦《石头记》来的，散停笔以待。”值得注意的是批语指出：没有看过“玉兄之后文”是无从对此诗加批的；批书人“停笔以待”的也正是与此诗有关的“后文”。所谓“后文”毫无疑问的当然是指后半部佚稿冲写黛玉之死的文字。如果这首诗中仅仅一般地以落花象征红颜薄命，那也用不着非待后文不可；只有诗中所写非泛泛之言，而大都与后来黛玉之死情节声切相关时，才有必要强调指出，在看过后面文字以后，应回头来再重新加深对此诗的理解。由此可见，《葬花吟》实际上就是林黛玉自作的诗谶。这一点，我们从作者的同时人、极可能是其友人的明义《题红楼梦》绝句中得到了证明。诗曰；伤心一首葬花词，似谶成真自不如。安得返魂香一缕，起卿沉痼续红丝？“似谶成真”，这是只有知道了作者所写黛玉之死的情节的人才能说出来的话。以前，我们还以为明义未必能如脂砚那样看到小说全书，现在看来，他读到过后半部部分稿子的可能性极大，或者至少也听作者交往的圈子里的人比较详尽地说起过后半部的主要情节。如果我们说，明义绝句中提到后来的事象“聚如春梦散如烟”、“石归山下无灵气”之类，还可由推测而知的话；那么，写宝王贫穷的“王孙瘦损骨嶙峋”，和写他因获罪致使他心中的人为他的不幸忧忿而死的“惭愧当年石季伦”等诗句，是再也无从凭想象而得的。上面所引之诗中的后两句也是如此：明义说，他真希望有起死回生的返魂香，能救活黛玉，让宝、黛两个有情人成为眷属，把已断绝的月下老人所牵的红丝绳再接续起来。试想，只要“沉痼”能起，“红丝”也就能续，这与后来续书者想象宝、黛悲剧的原因在于婚姻不自主是多么的不同！倘若一切都如程伟元、高鹗整理的续书中所写的那样，则宝玉已有他属，试问，起黛玉“沉痼”又有何用？难道“续红丝”是为了要她做宝二姨娘不成？ 此诗“侬今葬花人笑痴，他年葬侬知是谁？……”等末了数句，书中几次重复，特意强调，甚至通过写鹦鹉学吟诗也提到。可知红颜老死之日，确在春残花落之时，并非虚词作比。同时，这里说“他年葬侬知是谁”，前面又说“红消香断有谁怜”、“一朝飘泊难寻觅”等等，则黛玉亦如晴雯那样死于十分凄惨寂寞的境况之中可以无疑。那时，并非大家都忙着为宝玉办喜事，因而无暇顾及，恰恰相反，宝玉、凤姐都因避祸流落在外，那正是“家亡莫论亲”、“各自须寻各自门”的日子，诗中“柳丝榆荚自芳菲，不管桃飘与李飞”或含此意。“三月香巢已垒成，梁间燕子太无情。明年花发虽可啄，却不道人去梁空巢也倾”几句，原在可解不可解之间，怜落花而怨及燕子归去，用意甚难把握贯通。现在，倘作谶语看，就比较明确了。大概春天里宝黛的婚事已基本说定了，即所谓“香巢已垒成”，可是，到了秋天，发生了变故，就象梁间燕子无情地飞去那样，宝玉被迫离家出走了。因而，她悲叹“花魂鸟魂总难留”，幻想着自己能“胁下生双翼”也随之而去。她日夜悲啼，终至于“泪尽证前缘”了。这样，“花落人亡两不知”，若以“花落”比黛玉，“人亡”（流亡也）说宝玉，正是完全切合的。宝玉凡遭所谓“丑祸”，总有别人要随之而倒霉的。先有金钏儿，后有晴雯，终于轮封了黛玉，所以诗中又有“质本洁来还洁去，强于污淖陷渠沟”的双关语可用来剖白和显示气节。“一别秋风又一年”，宝玉在次年秋天回到贾府，但所见怡红院已“红瘦绿稀”（脂评），潇湘馆更是一片“落叶萧萧，寒姻漠漠”（脂评）的凄凉景象，黛玉的闺房和宝玉的绛芸轩一样，只见“蛛丝儿结满雕梁”（脂评谓指宝黛住处），虽然还有宝钗在，而且以后还成其“金玉姻缘”，但这又怎能弥补他“对境悼颦儿”时所产生的巨大精神创痛呢？“明年花发虽可啄，却不道人去梁空巢也倾！”难道不就是这个意思吗？这些只是从脂评所提及的线索中可以得到印证的一些细节，所述未必都那么妥当。但此诗与宝黛悲剧情节必定有照应这一点，大概不是主观臆断吧；其实，“似谶成真”的诗还不止于此，黛玉的《代别离u2022秋窗风雨夕》和《桃花行》也有这种性质。前者仿佛不幸地言中了她后来离别宝玉的情景，后者则又象是她对自己“泪尽夭亡”（脂评）结局的预先写照。 有人说，《葬花吟》是从唐寅的两首诗中“脱胎”的（《红楼梦辨》）。诗歌当然是有所继承借鉴的，但不应把文艺创作的“源”和“流”的关系弄颠倒了。说到《葬花吟》在某些遣词造句、意境格调上利用前人之作，实不必到明人的集子中去找。唐初刘希夷《代悲白头翁》中“今年花落颜色改，明年花开复谁在”、“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”之类为人熟知的诗句还不足以借取利用吗？即如葬花情节，也未必径取唐寅将牡丹花“盛以锦囊，葬于药栏东畔”事，作者的祖父曹寅的《楝亭诗钞》中也就有“百年孤冢葬桃花”的诗句，难道还不足以启发他的构思吗？但这些都是“流”，都仅仅是利用，既不表现诗的主要精神，也决不能代替作者源于现实生活的创造。何况，如前所述，此诗中，作者运笔鬼斧神工之处，完全不在于表面上那些伤春惜花词句的悱恻缠绵。 当然，《葬花吟》中消极颓伤的情绪也是极其浓重且不容忽视的。它曾对缺乏分析思考能力的读者起过不良的影响。这种情绪虽然在艺术上完全符合林黛玉这个人物所处的环境地位所形成的思想性格，但毕竟因作者在某种程度上有意识借所倾心的人物之口来抒发自己的身世之感，而显露了他本身思想的弱点。我们同情林黛玉，但同时也看到这种多愁善感的贵族小姐，思想感情是十分脆弱的。

互补。信道增益是个相对值，也是时变值，它表征信道上传输的信号的衰减。信道系数得值取决于信道增益的值，两者也可以说是互补的关系。

西红柿是管状花目、茄科、番茄属的一种一年生或多年生草本植物，在我国北方广泛栽种，番茄是一种喜温性的蔬菜，在正常条件下，同化作用最适温度为20-25℃，根系生长最适土温为20-22℃。西红柿品种繁多，主要栽培的品种有毛粉802、渝抗4号、渝抗5号、秦粉二号、西粉二号、西粉三号、红宝石、超级早丰、早魁、强丰、台湾红、中蔬4号等。在品种选择上应注意作春提早或秋延晚栽培时，应选择早熟品种，正季栽培选择中晚熟品种。

社会工作；演变过程；发展趋向 近年来，随着社会的不断发展，社会工作的名字也渐渐被人熟知。其实, 社会工作!和 社会政策!都是源于西方的概念。社会政策是在制度、规划的层面制定反贫困的战略和策略，并通过具体的计划和项目使之可操作化；社会工作则站在政府和公众之间，将社会政策转化为社会行动，从而贯彻落实到每一个具体的社区和个人身上。社会政策与社会工作在西方的发展都已有一百多年的历史了，它们走过的发展道路值得我们深思：是社会、经济大环境的变化导致的社会政策的变化，从而使其传承机制-社会工作也随之发生变化。一、社会政策与社会工作的历史演进第一阶段:20世纪20年代以前是社会工作问世前的酝酿时期。这个时期正是西方社会的工业化和都市化急速发展的时期，在英国被称为 维多利亚盛世!。但是，在经济发展的同时，也造成了西方社会越来越大的贫富分化，大量贫民涌入城市，失业问题和贫困问题造成了社会的不安定。同时，工业革命也冲击着人们的观念，使社会意识形态发生巨大的变化。工业化﹑都市化带来最为明显的变化是社会财富的骤增，它也给人们带来了观念上的触动，开始看到了人的能力和作用，更坚定了 人是可以不断进步的!的人文主义主张。19世纪西方民主运动的影响，使人们从 权利!(The R i g ht)这一崭新的概念中看到了自己也有平等享用社会资源的机会和希望，英国失业工人因此在1860 1867年为争取权利发动了几次颇有影响的暴动。第二阶段:20世纪20年代到40年代中期。在这一阶段的早期，社会工作是以热情帮助弱势群体、科学解决社会问题的双重社会责任，开始了其职业化的进程。在这一时期，英、美两国这一时期的社会政策发展较多的仍然是针对个人的家庭服务、儿童福利和犯罪惩戒等辅导项目，一些家庭服务的志愿性机构或精神诊所开始大量聘任受过训练的个案工作者。而社会福利机构对社会个案工作的接纳也表达了当时的社会需求，成为对社会工作发展的一种导向，促使社会工作不断完善其治疗性的个案工作方法和技术，以胜任此职业。在这个阶段的后期，由于1929年的经济危机导致大萧条状态的出现，大量的工人失业，使原有的社会问题的加剧，从而导致社会政策的变化。1931年著名的罗斯福新政提出了依靠公共机构与公共资源来缓解贫困的综合性福利国家计划，用联邦政府协助福利服务体系发展来解决失业和贫穷等社会问题，以弥补以往由私人机构解决贫困的种种不足。政府介入福利服务体系的发展后，受过学校训练的工作人员更容易获得政府提供的位置，福利工作的任职出现专业的倾向。社会政策的变化打开了社会工作者的视野，他们开始试图超越以个案工作为主的传统工作模式。社会工作三大方法之一的团体工作(亦称 小组工作!)因为将心理学、教育学等多学科的理论结合起来，用于探讨团体工作对社会环境的影响力和对整个助人工作的重要性，并具体运用在帮助退伍士兵的心理适应和解决儿童心理困扰的工作中，发展出了团体工作理论。

疗养拼音: liao yang 疗养解释: 患有慢性病或身体衰弱的人，在特设的医疗机构进行以休养为主的治疗。 疗养造句: 1、那是一座低矮的楼房，就像一个小疗养院，在门廊的下面有一条车道。 2、其实这次久病和长期的疗养使他逃脱了追捕，在法国，即使是公众的愤怒，也不会长达六个月而不熄灭。 3、马德兰伯伯叫人把他抬进疗养室，这疗养室是他为他的工人准备的，就在他的工厂的大楼里，有两个修女在里面服务。 4、也许是在一家医院，一个动物收容所，或者疗养院的志愿工作也将与此进入相连。 5、如果我能成为世界上最长寿的人，我几乎可以肯定自己是在某家疗养机构里庆祝这一殊荣的。 6、布罗伊宁在疗养院也有很很多朋友，他把他们当做了自己的家人。 7、他的疗养休假更是让人们担心，这搜他在车库里打造出来的技术航母，没有了他，将如何继续保持成功和速度。 8、精确的声道堵塞是一项手术花费近四小时同时要求病人在医院疗养多天的漫长过程。 9、在这名护工值班期间，大量疗养人员无故死亡，至此他的行径才引起人们的怀疑。 10、下一个目的地是阿尔尚村——一个离贝加尔湖不远的疗养圣地。 11、他和太太在一家私立疗养院养老。一个朋友建议一起跑步，后来他们开始训练马拉松。 12、宁静是疗养。 13、再看看这名男子的收信地址，可以知道他当时正住在疗养院，结核病即将夺去他的生命。 14、并且将这个故事写在了“疗养故事”网站上。 15、他目前正在澳大利亚北部的达尔文进行手术后的疗养，他星期五谈到了针对他的刺杀事件。 16、手术之后,他们把弗兰基带到疗养中心场地上一处弃置不用的马厩里,琼坐在麦杆上,陪着恢复中的鹿。 17、很快，阿奎特就公开承认和别的女人上床并由于2011年伊始因为酗酒入住疗养院。 18、2007年7月，在新英格兰医学杂志上刊登了一则耸人听闻的故事 一只疗养院里的猫能在病人死前几小时“预测”他们的死亡。 19、第三类，机构，包括学校、医院和疗养院、教堂、慈善机构。 20、1899年，作为结核病人疗养基地的美国国家犹太医学及研究中心在丹佛成立。 21、三年前，因摔断了尾椎骨，迪安搬进了一家在汉普郡的私人疗养院；因付不起养老院的帐单，她被迫低价卖出一些大事记。

　　化验室的岗位职责是什么呢?要不要来了解一下呢?一起来看看我为大家精心整理的“化验室岗位工作职责”，欢迎大家阅读，供大家参考。更多内容还请关注哦。 　　化验室岗位工作职责(1) 　　1、化验员应经培训后上岗，并严格遵守化验室安全工作制度。 　　2、负责按现行的国家或行业标准及规定的频次及分析方法对污水水质、污泥指标等工艺参数指标进行采样化验，按照规定认真填写化验原始记录，保证真实、完整、清晰、整洁、并注意保存。无关人员不得随意查看。 　　3、负责填写化验室报表，并按日、月、年逐一整理、报送和存档。 　　4、负责药品的登记保管、清理。应熟悉药品的特性，对易燃、易爆、有毒及贵重药品专门保管，严控使用，并详细登记。按日常用量及特殊要求提前做好计划，对所缺药品及时上报。对本岗位物品药品能源及消耗指标负责。 　　5、妥善保管化验药品，定期检查标签，保证清晰完好。 　　6、负责保管化验仪器、器皿维护管理。计量器具定期送检，易耗器具及时补齐，保证使用。仪器、器皿应有固定的存放位置，用完后放回原处，要保持标签完好。 　　7、负责保持化验室干净、整洁。 　　8、明白化验室安全常识，熟知消防器材的使用方法及灭火对象，并注意妥善保管消防器材，不得挪用。 　　9、化验室发生意外事故时，应迅速切断电源、火源?立即采取有效措施，并上报领导。 　　10、遵守劳动纪律、不擅离职守，工作时精力集中不干与工作无关的事。 　　11、下班离开化验室时，负责检查化验室门、窗、水、电器是否关好。 　　化验室岗位工作职责(2) 　　1、负责化验室、研发中心人员的日常管理和调配工作; 　　2、落实公司关于质检中心管理的各项规章制度。 　　3、负责化验室人员的考核工作。 　　4、对质检中心化验数据准确性负责; 　　5、化验数据反映的有关质量问题向相关单位反馈; 　　6、提出工艺、质量改进的建议; 　　7、负责质检中心的卫生清洁; 　　8、公司安排的其它工作。 　　化验室岗位工作职责(3) 　　一、负责做好各种规定的化验项目和临时安排的化验项目。 　　二、及时填写各种原始记录及化验数据，实事求是，不篡改数据，做好各种报表收集和整理工作。 　　三、根据实际情况制定准确的取样地点，保证样品具有代表性，保证及时、准确地提供常规化验项目数据，确保当天下午下班前将数据报污水调度室，便于指导生产运行。 　　四、对抽样项目和临时化验项目分析要做对比化验结果，并做好化验记录。 　　五、加强化验仪器的维护、保养，定期进行自检项目的检验，并及时负责同计量部门联系，定期检验所用计量设备，以确保化验和分析的准确性。 　　六、搞好化验室卫生清洁工作，保证化验器皿及物品放置整齐。 　　七、对需采购的化玻器械等要编年月计划。 　　八、加强安全文明生产，严格执行操作规程，谢绝无关人员进入化验室。

从会计的发展过程来看，会计最初只是很多人印象中的“记帐先生”，这是当时经济活动的发展程度所决定的。但随着 经济活动的进一步发展，会计在经济活动中所起的作用日益提高，会计不仅仅是记记帐，开开凭证，而已经成为经济管理活动的一部分。在 资本运作市场上，会计通过对信息的收集、加工、总结，形成对经济决策、经济管理有效的信息系统，可见会计在资本市场上已经具有举足轻重的地位。从不同的角度分析会计的作用，可以对会计的作用有更全面的认识。从企业角度分析，会计信息的形成对于管理者绩效的反映及其报酬的取得、债务契约的签订、投资者的回报以及维护企业形象等多方面都有重要作用。一个企业的管理层的绩效，是否通过有效的管理为企业创造利润，必须通过会计信息反映，会计信息可以准确的从各项指标对其进行评价。当企业要进行贷款时，信贷机构最关注的就是企业的会计信息。通过对会计指标的分析，信贷机构可判断出该企业的发展前景如何，是否可以与企业签订债务契约。从个人角度分析，由 会计信息，投资者可以形成对企业的监督，并确定自己选择股票的方式。投资者最关注的莫过于该企业的财务状况，企业能否取得利润直接关系到其能否取得相应的投资回报。从政府角度分析，政府可以根据会计报表的汇总信息进行有效的宏观调控，决定资源和利益的分配，使国家的 经济健康、有序的发展。

1996年被《时代》周刊列为当代最有影响的未来学家之一的尼古拉斯u2022尼葛洛庞帝，1943年出生于一个富裕的家庭，他的童年过得比一般的孩子都要好，有很多机会去做自己想做的事情，包括能在不同的国家学习和生活。从3岁起，尼葛洛庞帝就随着父母游走世界，这种成长经历使他长大以后变得非常自信。尼葛洛庞帝长大以后意识到的第一件事情就是犯错本身并不是错误，人必须尝试很多事情。当人们说你做错了的时候，这只是他们的一家之言。也许只是从他们的观点来看是错误的，而你必须有一个实验的精神。尼葛洛庞帝自称自己是一个冒险者，在各个领域都是。他的数学非常好，同时也十分爱好艺术，他认为要两者兼得，最好的选择就是学建筑。所以大学时代，他主修建筑，但后来却因为从事计算机辅助设计的研究，而一头栽进了计算机科学的领域，无法自拔。此后，尼葛洛庞帝一直处在计算机与大众传播科技领域的最前沿，被称为“数字革命的传教士”。23岁的时候，他就成为了麻省理工学院的教授。尼古拉斯·尼葛洛庞帝（1943～）1968年，依靠美国军方的资助，尼葛洛庞帝成立了建筑机器实验室，在此期间，他写作了若干本颇具影响的书，包括《建筑机械》、《柔性建筑机械和计算机对设计及建筑的支持》等。当然实验室的小型机，还只有8KB内存。1980年，尼葛洛庞帝开始为筹建媒体实验室四处拉赞助。1985年，他和麻省理工学院第十三任校长共同创办了媒体实验室。尼葛洛庞帝和一群被正统计算机科学界排拒在外的研究人员自成一派，并且形成了计算机科学界的非主流文化。这群人中有计算机专家、音乐家、艺术家、建筑家、物理学家、数学家、心理学家和大众传播专家，研究的领域跨越数字电视、全息成像、电脑音乐、电子出版、人工智能、电脑视觉艺术、人机界面设计及未来教育等。维系他们的不是共同的学术背景，而是一致的信念：无所不在的电脑将不仅会改变科学发展的面貌，而且会大大影响人类生活的每一层面。他们相信，就好像19世纪的钢铁生产和20世纪初的电力发展一样，未来的关键科技将是人与电脑之间的互动能力。今天，媒体实验室已成为全美最著名的研究机构之一，几乎美国所有的重要期刊或电视科学节目，都介绍过这个实验室。尼葛洛庞帝还是一个有名的投资家，1991年，他为即将停办的《连线》杂志投资7．5万美元，并在杂志上开辟个人专栏放在杂志最后一页。他解释说：“这样，如果杂志失败了，我也有一份责任。”第一份以时尚为基调的IT杂志就此诞生，其冲击力是10年中媒体业所少有的。《连线》也很快声名远扬了。《连线》杂志专栏作家的身份也很快成了尼葛洛庞帝的首要身份。尼葛洛庞帝的专栏也引发了热烈回响。1995年，尼葛洛庞帝将1993年和1994年两年内所写的18篇专栏文章组织成《数字化生存》一书推出，出版后即十分畅销，旋即被译成20余种文字。许多人建议尼葛洛庞帝趁着势头，再写《数字化生存》的第二集。而且在《数字化生存》之后，他在4年中又累积了48篇专栏，足够编出两三本书了。但是他断然回绝。他表示下一本书可能要等很多年之后。尼葛洛庞帝在写完1998年最后一篇专栏后，宣布停笔，将6年专栏作家的身份画上句号。由于尼葛洛庞帝多年来在电脑及大众传播科技发展上的创建与贡献，他每年都应邀到世界各地演讲，为各国政要及企业界提供建议。1980年，他担任了国际信息处理联合会在荷兰阿姆斯特丹召开的“日常生活中的计算机”会议组委会主席。两年后，他接受法国政府邀请，成为位于巴黎的“个人计算机与人类发展国际中心”的执行主任。此外，他是若干企业法人委员会的活跃成员，同时还是一个支持信息与出版技术的风险基金的特别合股人。

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企业理念，诚实守信，物美价廉，只要你的货好，价格合理，真诚，应该很好谈的。 快速的搞定大客户 ，可以用以下十招： 1、充足的客户拜访准备 　　现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。 　　2、成为你所销售产品的专家 　　大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 　　3、为客户创造价值 　　假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。 　　为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。 　　4、关注竞争对手 　　大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的力量。 　　5、组织系统支持 　　本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。 　　我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工（兼任）组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向智囊团求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。 　　6、流程分解 　　组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。比如，专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息，因为总重复这样的工作，逐步会积累经验，速度与效率非常高；而负责初步意向性接触的工作由电话营销人员负责，这些人自然更善于电话营销的技巧，能迅速探得客户的虚实；接下来有意向的客户由善于同客户面对面沟通的跑外业务员来做；达成基本合作意向后，或客户有专业性的问题时，由精通专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步说服工作，因为这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节，所以越专业越有效；单子谈下来了，交由善于搞客情关系的专人进行维护。如此一来，各有所长的人就可以发挥所长，重复去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。当然，可根据实际情况，一个人负责12个环节，但不可超过2个环节。 　　从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高生产力，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。站在企业主的角度，流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就飞一个业务员的情况，这在企业中非常多见，原因就是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧，最后还把客户资源抓在手里。有句俗语说的好：本事大了脾气长，此时有了本钱的业务人员对于原有的待遇开始不满，在得不到满足的情况下必然选择离开企业。如果采用流程式作业，即鼓了员工的腰包，又使他们因为对企业有所依赖而不能贸然离开。 　　但是，采用流程作业必须根据企业自身情况处理好工作分配与利益分配的问题，否则可能会打消部分环节人员的积极性，拖累了整个流程，还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接，避免资源内耗，降低效率。 　　7、交互式大客户开发 　　那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢？关系对等了，客户自然就好谈的多了。比如，现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的保险或信用卡、电话卡等。这样的交互式互利模式虽然有效，但是有一定局限性，行业范围也有限，我们再让思虑拓展一下，通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作。第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如，一家特钢生产企业同它的客户，一家地产开发商谈判如果你购买XX企业的XX支控水阀门，我就以优惠XX%的价格向你们提供建筑特钢。返回头找另一个大客户，金属阀门厂，同它谈判如果你购买我们的XX吨特钢，我们就保证某地产开发商购买你们XX支阀门。如此三方受益，虽然给地产商让出了部分利润，但是却成交了两笔生意，还是划算的；另一种模式是分别针对上下游客户：比如，一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判如果你购买我大客户企业的办公桌椅，我就买你XX台木材加工机器，反过来和销售办公桌椅的大客户谈判如果你购买我们的XX米木材原料，我就保证我下面的客户买你XX件办公桌椅。这就像一条生物链，我们把其巧妙的连接起来就可以获得收益，甚至是创造共赢。 　　8、客户推荐 　　在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢？方法有两个：1、让利益作为杠杆，比如，转介绍一位下家将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等；2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。 　　9、重视决策者身边的人 　　大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。如果善加利用这些人，他们将成为你此笔业务的开门人、引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得到各种小的帮助，反之则可能带来很多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎成败，这些人就像钟表里的齿轮一个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。 　　10、公关手段创新 　　现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的，俗话说天天吃饺子也就不觉着香了，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不仅白费力气，还可能被客户认为你不重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。相信这种请也不是，不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受，此时大客户开发模式的创新就很有必要。 市场营销每天都在进行着创新，而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上，此时如果我们变换思路，进行大客户开发方式的创新，就可以在大家挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，达到目的。我们可以广开思路，不走别人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是有一个原则可以遵循别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。 　　下面根据笔者的实际经验，提出一些创新的方法与思路，供大家参考借鉴：首先，必要的沟通媒介，吃饭、娱乐还是要有的，但这不是重要的开发环节，重点是我们通过吃饭娱乐时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求。

汽油脱硫的技术有很多种，采用哪种技术脱硫取决于汽油中的硫的形态，以及硫含量的要求。对于硫含量超标不多的且是以硫醇硫为主的汽油一般采用碱洗(脱臭)的方法即可解决，但碱洗法会产生碱渣造成后续的处理的问题。目前工业装置汽油脱硫技术主要是以汽油选择性加氢脱硫和S-zorp两大技术为主。选择性加氢脱硫技术是在较低的压力和温度下对高硫汽油进行加氢脱硫，可以将硫含量在1000ppm左右的汽油中的硫含量降低到10ppm以下，R损失在0.6各单位左右。S-zorp汽油脱硫技术是中石化引进的国外汽油脱硫技术。其核心技术是采用了加氢+吸附的专用催化剂和连续再生的技术。可以可以将硫含量在600ppm左右的汽油中的硫含量降低到10ppm以下，R损失在1各单位左右。