百度的推广计划和推广单元是什么意思？

引流 更多 有很多方法。 最有效的方法 就是 智能引流机器人了，销互动功能最大化 。日百万曝光 。把伞巴斯巴意思其三 这个就是 找我的方式

01引言「产品推广」是产品市场经理入门的必修课。SaaS产品相较于传统软件，快速上新是核心区别。敏捷开发流程在SaaS公司普遍实行，一个sprint的周期往往是周或者双周。产品功能乃至产品线的失败，除了产品本身的问题，还有可能是由于产品推广的节奏和策略不对：早期产品容易犯的错误——盲目开展商业化导致需求堆积，产品性能都顾不上提升就开始不停做新功能。到头来对于产品核心用户群体的定位会越来越失焦，产品功能成了摊大饼。产品新功能容易犯的错误——缺乏广泛而客观的调研，被一两个大客户牵着鼻子走，开发的功能与核心用户群体不匹配，导致开发资源浪费，新功能无人买单。产品功能迭代容易犯的错误——新版本未经足够的灰度客户验证，就盲目推向市场，浪费推广资源之后却发现该功能没什么卵用，回滚也不是，卖又卖不出去，就这么放着成为所有人心口的朱砂痣。以上这些问题只是举例，实际工作中由于产品推广节奏和策略导致的问题远不止于此。你很难说是PM或者销售（销售总是会把大量客户需求带回来）有错，只是产品开发过程中缺少一个角色——产品市场——参与。PMM的核心职责就是产品和市场的桥梁——保障新产品/新功能的上线节奏、制定合理的推广策略、协调产品发展方向，都是PMM在新产品上线过程中的重要职责。产品推广可以分为新功能推广和新产品推广，二者从规模和要考虑的问题上差距还是挺大的。鉴于大部分时间新产品都要远远少于新功能，且对于新手而言新产品的推广又过于复杂，所以第一篇我们从新功能推广入口，去探究一个PMM在产品推广中的核心职责。02为什么要做新功能的推广以用户生命周期来解释：对于成单之前的用户来说，产品功能的推广能够吸引新客户注意，如果该功能的价值能够打动他，那么无疑会加上不少印象分。某些功能甚至可以直接带来注册。对于售后用户而言，产品功能推广能够促进老客户活跃。本上任何增加用户粘性的举动，都在为续约做贡献。从品牌的角度来说，一个频繁更新迭代的产品往往给人以生命力旺盛，公司走上坡路的形象。我曾在客户拜访中不止一次听说客户提起过：“经常能够看到你们的产品更新，说明你们发展很快”。其潜台词就是“即使某些功能你们暂时不满足，将来也很有希望可以满足”。这是一种多么难得的信任。03如何进行产品推广我将功能推广的流程总结为以下几个关键词：趁早介入客户视角功能评级讲好故事做好策略收集反馈3.1趁早介入要多早？要在产品PRD出来之前！如果没有PMM经验的人，会下意识地认为产品推广是在功能上线之后或者同步进行的步骤。实际上，产品推广要在PRD上线之前就参与，因为PRD写好了，你就没法参与产品的策略了，此时PMM将彻底沦为一个单纯的推广负责人。当你去读一些文章，他们会告诉你PMM应当全面参与产品的每一次更新，参与产品上线的每一个步骤。这当然是一种理想情况，实际推广过程中这很难落地，因为投入产出比太低了。你根本没有精力去跟下来这么多功能和步骤。以我个人的经验，PMM在一些关键节点上参与即可，平时竖起耳朵多关注、多询问进度保持消息灵通就好了。产品计划阶段：产品经理会季度/月度计划产品计划，这个阶段参与其中，了解下一阶段会有哪些功能，哪些是重点需要跟进的功能，做到有的放矢。PRD评审阶段：PRD阶段决定了产品的骨架，参与其中了解产品的设计思路，站在市场的角度提出意见，参与讨论。客户灰度阶段：产品上线之后效果如何？在灰度阶段是可以预见端倪的。掌握产品的真实使用场景，收集案例和证言，在推广过程中你会游刃有余。3.2客户视角产品更新，重心应该放在“产品”上，而不是放在“更新”上。因为用户根本不关心产品更新了什么，只会关心这个功能究竟带来了什么价值。整个过程中PMM的思考逻辑，应该是站在用户的角度，以价值为导向进行思考的。3.3功能评级为什么要做功能评级，因为产品功能的更新会有很多种形态。大功能，小功能，新功能，补全旧功能...每一个功能都进行推广，或者凭感觉推广，很难产生好的效果。甚至连产品经理都无法认同你。作为PMM，首先要清晰掌握产品路线图。这个功能对于产品发展的价值就很清晰，对应不同功能，我们就可以确定市场推广的规模和时间。由于产品功能推广属于常规型的工作，所以模式可以固定下来，用功能打分表对产品功能加以区分。通俗一点解释，也许我们可以把产品功能推广的级别划分成这样几种类别：「告知型」最好结合一些小玩法，或者直接用月报这种轻量级的玩法。「小场景型」一些小功能的更新，介绍一个小的场景。「大场景型」一套大的场景解决方案，多种推广方式并行。「理念型」后续会有一系列的动作，先占领理念的高峰，概念先行，功能垫后。需要整个市场部门通力协作，调用各种资源，部门级别campaign。功能评级需要结合产品形态和公司流程制定一些标准，也需要结合自身经验，讨论得出感性的意见。二者结合制定不同级别功能的推广计划和策略。3.4讲好故事市场的本质是讲故事，产品推广也是如此。讲故事时候需要时间地点人物等要素，映射到产品推广过程中就是产品的上层信息，需要包括这些内容：客户画像客户痛点竞品分析slogan（核心价值）价值描述客户场景产品的上层信息包括但不限于以上这些。要完成这些上层信息提炼，需要做大量的沟通和调研工作。了解产品的设计思路、用户场景以及市场信息，同时还要需要做大量用户调研。这些信息的价值，是拉平整个公司对于产品功能的认知。让销售、市场、售前售后的同事都能够深入了解产品的信息，在之后与客户、市场的工作之中，能够准确传递信息。推广之前要弄明白用户是谁，会出现在哪里，这些信息都能够回答这个问题。3.5做好策略推广策略是一套组合拳，不一定规模多么大，但是麻雀可小，五脏必须全。从预热、宣传、转化、线索承接等各个配套流程缺一不可，虽然辐射的用户也许少，但营销动作必须足够有力。任何市场推广行为，都应该是有体系的，能沉淀下来流程的。把用户流量当水的话，应该是挖一条水渠，源源不断的产生流量和转化，灌溉营收。而不是一扁担一扁担的担水，不担就没有了。而整个推广的流程，大约包括：市场上线索获取——落地页转化——SDR（电话销售）的价值传递——销售签单——售后服务。转化流程的优化用数据分析监测，产品设计改版就可以了。与此同时，市场推广还要去思考更多问题，比如：如何让更多目标用户看到我们的优质内容、推广信息？如何让转化流程更优秀？如何让SDR和销售价值传递的效率更高？3.6收集反馈如果用户反馈足够好，可以乘胜追击。用户反馈不好，也要及时复盘。找到问题究竟是推广策略的问题，还是产品问题。及时进行优化。04功能推广更是对内的根据以往的经验，客户的爆发期和买单期，往往会之后产品推广的3-6个月时间。这为什么？对于销售而言：没注意到功能更新、不关心、不理解，所以在推销过程中不够积极。这就是产品价值传递不到位的体现。同时，也可能是不懂产品，销售自己去理解功能和价值，学会产品操作，都需要时间，销售不能完全掌握，自然也不会急于向客户推销。此外，宣传带来的第一批客户，90%以上不会轻易买单：因为宣传带来的只是感兴趣之人，未必是真实客户。新产品刚上线，未必成熟，客户未必充分信任。因此，给到销售、客户一定的教育和观望时间是正常的，如何缩短时间，就是产品推广在公司内部的价值了。这个过程也不必操之过急，市场宣传和销售成单肯定是有时间差的。市场宣传先行，先占位，赢得市场先机，其次是给市场一定时间接受教育、建立信任管理。05一些小建议：关于时效性时效性可以从两个方面，一是企业内部的时效性，功能上线就要进行推广吗？未必，因为新功能往往有一定的风险，比如说BUG多、客户价值未经过有效验证、客户案例/场景素材积累不够，推广缺乏说服力等。回到最开始的观点，推广的核心是产品，而不是“更新”，所以这个时效性可以不必在意。另一方面，时效性可能包含企业外部的时效性。现代产品的同质化往往非常严重，某功能上新不过是和竞争对手的赛跑，及时推出能够占领客户心智的高低，确保产品稳定的情况下，用MVP版本慢慢迭代未尝不可。和产品经理工作的边界和融合产品经理/运营应该负责产品内部的活跃度，而市场是拉新的，针对潜在用户和转化中的用户。但是产品经理可以帮助市场做培训，保证内容的准确度，甚至输出内容。推广的终极目标是什么每个部门都喜欢以自己为核心。实际上，销售才是公司的核心。并不是说一切以销售部的需求为准。而是所有战略战术以把产品卖出去为核心。市场是空军，售后是保障，销售就是攻坚的地面部队。而打赢战争（赢单）就是核心的目的。市场、产品和研发都要有销售思维，跟自己的本职工作相结合，才能最终胜利。以上，就是关于功能推广这个话题的冰山一角。产品形态、目标人群的差异带给ToB产品的影响是巨大的。作者;袁林SaaS领域个人从业经验分享。

推广计划是管理关键词/创意的大单位，建立推广计划是您设计账户结构的第一步。在开始之前，建议您在全盘考虑的基础上，细分出一个或多个明确的推广目标，并为不同目标建立不同的推广计划。关于推广目标的细分，您可以从以下角度考虑：1. 推广的产品/业务的种类如果您同时经营多种产品/业务，如雅思培训、四六级培训、职称英语培训等，特别是如果每种产品/业务都需要单独衡量成本和收益，或由不同的专人来管理推广，这种细分方法对您来说可能是最方便、最切合实际的选择2. 推广地域例如，北京推广计划、上海推广计划，或四川分校、湖北分校等。如果您在各推广地域提供的产品/业务不同，或者各地需要面向不同的市场区域进行推广，可以考虑这种细分方法3. 推广预算例如，可以将效果好、转化率高的词划分到一个推广计划中，分配较高的预算重点推广。或者，您希望尝试一批流量较大的关键词，又担心这批词会拉高总体消费，可以为其建立单独的推广计划，并分配一定的预算4. 定位潜在客户的方式即便您只面向一个地区推广一种产品/业务，也可以考虑从定位潜在客户的方式出发来划分推广计划，如产品词、通俗词、地域词、品牌词、人群相关词等，具体请参见我可以选择哪几类关键词5. 网站结构、转化目标等如果您的网站有多重推广目标，如获得更多的注册量、获得更多的电话和订单、吸引更多人参与您网站上的在线活动等，那么可以划分为注册类、销售类、在线活动类三个计划6. 网站不同的语言、版本如果您的网站以中、英两种语言分别面向国内客户和国外客户推广，或有以两种版本分别面向企业客户和个人消费者推广，建议您据此建立推广计划 以上细分方法的使用并没有绝对的准则，您可以按照习惯的管理方式进行划分。我们建议您以容易区分和理解的方式来命名推广计划，比如，与“推广计划1”和“推广计划2”相比，类似于“雅思培训”和“托福培训”的推广计划名称便于您在第一时间抓住这一推广计划的重点。在推广过程中，您随时可以对任一个推广计划进行重命名。我们也给出了优质账户模型，供您参考。更多问题，请到百度搜索推广帮助频道查询：http://yingxiao.baidu.com/support/fc/index.html了解更多百度推广产品信息，查看百度营销中心：http://pro.baidu.com/

你可以把推广计划理解为一级分组，把推广单元理解为二级分组。在推广计划中可以设置这一大类中的每日预算、投放区域、投放时段等在推广单元中可以设置关键词与创意，并且可以统一给这一级分组的关键词出价。

加强理论知识学习，假期多实践

一、建立推广计划的技巧：推广计划是管理关键词/创意的大单位，建立推广计划是您设计账户结构的第一步。在开始之前，建议您在全盘考虑的基础上，细分出一个或多个明确的推广目标，并为不同目标建立不同的推广计划。关于推广目标的细分，您可以从以下角度考虑：1.推广的产品/业务的种类如果您同时经营多种产品/业务，如雅思培训、四六级培训、职称英语培训等，特别是如果每种产品/业务都需要单独衡量成本和收益，或由不同的专人来管理推广，这种细分方法对您来说可能是最方便、最切合实际的选择2.推广地域例如，北京推广计划、上海推广计划，或四川分校、湖北分校等。如果您在各推广地域提供的产品/业务不同，或者各地需要面向不同的市场区域进行推广，可以考虑这种细分方法3.推广预算例如，可以将效果好、转化率高的词划分到一个推广计划中，分配较高的预算重点推广。或者，您希望尝试一批流量较大的关键词，又担心这批词会拉高总体消费，可以为其建立单独的推广计划，并分配一定的预算4.定位潜在客户的方式即便您只面向一个地区推广一种产品/业务，也可以考虑从定位潜在客户的方式出发来划分推广计划，如产品词、通俗词、地域词、品牌词、人群相关词等，具体请参见我可以选择哪几类关键词5.网站结构、转化目标等6.网站不同的语言、版本如果您的网站以中、英两种语言分别面向国内客户和国外客户推广，或有以两种版本分别面向企业客户和个人消费者推广，建议您据此建立推广计划以上细分方法的使用并没有绝对的准则，您可以按照习惯的管理方式进行划分。我们建议您以容易区分和理解的方式来命名推广计划，比如，与“推广计划1”和“推广计划2”相比，类似于“雅思培训”和“托福培训”的推广计划名称便于您在第一时间抓住这一推广计划的重点。在推广过程中，您随时可以对任一个推广计划进行重命名。我们也给出了优质账户模型，供您参考。二、建议推广单元的技巧：推广单元是管理关键词/创意的小单位。推广单元的建立与关键词的选择息息相关，我们建议您将意义相近、结构相同的关键词纳入同一推广单元，以便更有针对性地撰写创意。不妨假设您自己就是潜在客户，试着写出您能想到的每一个关键词，并以意义相近、结构相同为标准对关键词进行分类，来建立推广单元。（我们给出了优质账户模型，供您参考）意义相近是为了确保多个关键词与创意均具有较高的相关性，结构相同是为了确保在创意中插入通配符获得飘红时，能同时保证语句通顺，达到更好的推广效果。请参考以下创意示例：从意义相近的角度出发，您可以考虑为以下几类关键词分别建立推广单元：1.产品词产品词可以是您提供产品/服务的大类，也可以是产品细类，可能具体到产品的种类、型号、品牌等。不同行业、企业来说，产品词的大类和细类的区分可能不同，如“雅思培训”对于专门的雅思培训机构来说可能属大类，而对代理各种培训业务报名机构来说可能属细类，请您根据自身业务性质灵活把握。2.通俗词您的潜在客户可能会使用一些口语式表达，如“我想开干洗店”、“哪家英语培训机构好”“怎样才能学好英语”等。使用这类搜索词的一般为个人消费者，搜索目的可能以信息获取为主，对商业推广结果的关注程度不同，给您带来的转化效果和商业价值也有所不同，建议您根据自身业务特点进行尝试。3.地域词即以上产品词、通俗词等与地域名称的组合，如“北京法语培训班”，“上海同城速递”等。搜索这类词的网民的商业意图更为明确，一般希望本地消费/购买，建议您在创意中突出产品/服务地域便利性。4.品牌词即含有您的自有品牌的关键词，如“百度”、“有啊”等，或一些专有品牌资产名称，如您的企业拥有的专有技术、专利名称等，但您不能提交侵犯他人知识产权的关键词。5.?人群相关词网民未直接表达对产品/服务的需求，但搜索词表达了其它相关的兴趣点，与您的潜在客户群可能存在高度重合。您可以把推广结果呈现在这些有潜在需求的网民面前，吸引他们的关注，激发他们的购买欲望。比如，关注韩国留学、韩企招聘的网民，都可能有学习韩语的潜在需求，也可能是您的潜在客户。从结构相同的角度出发，您可以考虑为以下几类词性分别建立推广单元：1.名词类少儿英语－儿童英语－幼儿英语，雅思听力班－雅思词汇班－雅思语法班2.短语类练口语－学口语－提高口语，雅思报名－雅思考试报名3.疑问句怎样才能学好英语－如何提高英语水平4.陈述句宝宝说英语－孩子学英语

如何推广自己的产品方案？18种更有效推广的方式一、对产品营销更重要的概念有哪些?(1)定位。定位是一种沟通传播方式，它是通过把产品的某一特性和某一群体联系起来的有效方式，注意是一，而不是二或其它。举个例子：“高档装修，就用简一大理石瓷砖。”在用户心里有大理石＝高档的公式，简一瓷砖就像大理石一样，所以高档装修客户和简一瓷砖联系起来了。在做产品推广方案之前，一定要做好产品定位分析，你的产品功效是什么，和竞争对手相比你的优势是什么。正确的产品定位，是成功完成产品推广的前提。在制定推广计划前，一定要对产品的卖点，定价，目标市场，受众人群等做一个详细的分析。产品定位就是方案的大方向，如果定位不准确，那么结果就可想而知了，推广的过程中肯定会碰的灰头土脸，伤痕满身。推广产品就像打仗一样，产品功效是我们运营产品的“拳头”，只有拳头够硬，我们才能打硬仗、打胜仗。一切的产品功效都可以遵循“我们的产品特色是_____，在用户_____的情况下，可以帮助用户解决_____问题”的原则，提炼出我们的产品功效。比如，本文的特色是写作产品推广方案技巧，对应的功效就是学会以后就可以写出一份完整的产品推广方案。所以，一定要确定产品的功效，才能让用户更好的理解你的产品，以达成转化。所谓知己知彼，想要成功的推爆一款产品，了解并分析竞争对手是必不可少的。以一款遥控车为例，针对于某一个或者多个品牌的产品进行全方位的对比。从各个指标中找到我们的“爆款卖点”，并作为主打卖点，集中去打差异化的卖点，会得到事半功倍的效果。(2)品类。只有第一名品类才会被顾客记住，所以营销的时候必须分化原有品类形成新品类，以实现品类第一，然后做大这个品类，自己就能享受垄断利润。消费者喜欢以品类思考用品牌表达。比如想要高档装修瓷砖时，自然就想起简一大理石瓷砖了。不过前提是消费者之前看到过相关带有产品定位的广告。另外一个产品必须有两个名称，一个名牌名称、一个品类名称。简一是品牌名，大理石瓷砖是品类名，当一个品牌名代表品类了，这个品牌就成功了。(3)符号。符号相当于一个让消费者想起产品的诱因。视觉的、文字的、声音的和味道的都有。视觉符号多为logo、文字符号多与定位相联系、声音符号多来自服务场景、味觉多来自线下服务场景(如酒店)。(4)是否是自有品牌产品。如果是经销别人家的产品，自己是无法更改产品的名称、定位、符号什么的，这个时候我们就要做自己的销售服务品牌。万能淘宝、品质天猫、京东物流快、尾货特卖唯品会、网易严选、小米有品等。实用角度，推广产品分成线上和线下。线上分为付费和免费。要么伤钱要么伤时间。你自己选。1.付费渠道：百度，腾讯，微博，抖音都可以直接联系客服问问钱怎么花。有钱任性你就这么干。2.接下来重点说说免费渠道：网络推广三大传播模式：图文，音频，视频。图文对应一大堆的平台，头条，百家，百度系列，论坛，天涯，豆瓣，杭州十九楼，西祠胡同，各种的新闻源等等。音频：喜马拉雅，蜻蜓fm，企鹅fm，荔枝fm，网易云等等。视频就多了，西瓜，好看，小视频的抖音快手等等自己找。二、产品推广有哪些方法?(1)渠道。即设计渠道销售模式，让渠道帮自己推广卖货。(2)线下直销。包括开门店和上门推销。(3)网络直销。包括淘宝等电商平台直销、网站直销、微信直销、微博直销等。三、适合个人的产品推广方法?(1)打造个人IP。给自己一个定位标签，然后通过信任背书推广产品，做好产品相关性转化率好。(2)做网站seo。个人做一个营销型网站，然后每天到处发帖，发软文推广这个网站。(3)自媒体。注册头条号，微博，微信等自媒体账号，根据定位群体发相关内容吸引粉丝，然后带货。(4)个人上门跑线下渠道，现在线下渠道非常精准，流量也比较便宜。对于每一个为自己前途打拼的人来说，做产品推广虽然有一定的难度，但是可以学到不少的知识、可以锻炼自己多方面的才干。如何去推广一个产品？本人就把自己从实践中得到的经验分享出来，供朋友们参考参考。1:把产品定好档次。自己的产品是高档的？中档？还是低档？质量怎么样？自己心里一定要有数，一定要定好位.2:牢记产品的形状特征。自己要推广的产品有哪些特征？有哪些优点？有哪些缺点？在去做推广之前，也要做到心中有数。3:做好市场调查。消费者消费的心里是怎样的？消费者需要什么样的产品？自己的产品是不是符合消费者的心理？4:坚持用信誉销售。在推广的过程中，坚持信誉第一，一定要诚实、有礼貌，用自己诚恳的态度打动消费者。5:设置大众容易接受的价格。在价格设置方面，既要符合市场规律，又要认真考虑大众容易接受，这样才能推广更顺畅6:多种方式结合销售。为了努力把产品推广出去，既可以实行实体店销售，又可以实行电商销售。无论哪种方式销售，都要坚持顾客至上的原则、都要搞好服务。接下来说说怎么做。第一步：研究同行，公众号，百家，头条，抖音，关注之，研究之。叫他看看圈里发的什么。第二步：改变。同行的东西高阅读的，或者抖音爆了的小视频，取其文案，重新演绎出来。发布到图文，音频，视频平台上即可。第三步：执行。每天文章发布100篇，音频50个。视频30个。所以，你的收入取决于多少人找你购买，多少人找你取决于多少人知道你。多少人知道你取决于你发布了多少东西到网上。前期费点劲，后面累积到一定的量，就可以坐享其成！互联招商是一家专业的招商外包公司，其低成本，高效率的优质服务在市场上赢得了良好的口碑。互联招商作为一家专业的招商外包公司，渠道速建拥有丰富的市场服务经验，通过不断洞悉市场发展态势，创新复合型营销服务、实战型策划包装、精准化媒体推广，已成为目前国内长大快、口碑佳、影响力广的渠道招商外包公司之一；以“专”“全”“快”的服务模式，成为渠道建设的“加速器”，领跑招商外包市场。正在以专业的姿态改变着互联网招商的行业趋势。选择招商外包公司，就在互联招商。在未来，我们会和你一起！

篇一：企业营销活动策划方案 公司活动策划方案范文 1　营销企划概述 1.1 企业营销企划的主要内容 1.1.1　确定目标是关键 对企业来讲，只有明确目标才能有冲刺的动力，才有可能依据科学的目标制定战略规划。因此，确立正确的营销目标是企业营销企划的首要任务。一般来讲，企业的营销目标包括以下几个方面的内容： ◆市场目标; ◆发展目标; ◆利益目标; ◆服务营销目标。企业的营销目标非常广泛，要确定企业在市场中某一特定时期的营销目标也并非易事。企业确定营销目标一般可以分以下3步进行。 1.1.1.1 分析企业营销背景 对企业营销背景进行分析，通过具体细致的分析发现营销机会，从而制定切实可行的营销目标。在一般条件下，营销背景分析的步骤主要包括： ◆收集企业的环境信息; ◆预测环境的变化趋势; ◆分析企业的环境机会; ◆归纳并确立营销目标。 1.1.1.2 确立企业最需要解决的问题 在确立企业的营销目标时应注意掌握针对性和实用性的原则，企业在市场中需要确立的目标很多，应该抓住主要矛盾，解决企业最需要解决的问题。 1.1.1.3　确立营销目标还要考虑企业现有的经营实力 要根据企业的经营实力和实际情况确定目标，而不能好高骛远或是畏首畏尾。 1.1.2　营销定位是核心 营销定位就是利用市场中任何有利的机会，选择合适的产品和市场，进行控制和扩张，以争取更大的市场占有率。 营销定位依据需求的层次性，通常分为市场定位和产品定位。 1.1.2.1 市场定位 企业在企划市场定位时，要从不同的角度去寻找市场空隙，以取得更好的市场占有率。从物流企业本身来讲，总会发现服务市场的空隙、价格高低的市场空隙，以及服务质量、顾客心理等方面的空隙，只有这样，才能创造出强烈的产品形象，赢得客户的信赖。 1.1.2.2　产品定位 在确立市场定位后，营销企划的另一个目标就是确定进入市场的产品，即如何进行产品服务定位。可以利用产品服务的质量、内涵等，从而巩固其所提供的服务在客户心中的地位。 1.1.3　营销组合是保证 营销组合是营销企划中的重要活动，即使企业制定的目标很科学，选择的市场很有潜力，确定的服务很好，若物流企业的营销组合不科学，客户就不能很好地认识和理解其所提供的产品，市场反应也会很冷淡。 营销组合从广义讲，包括产品、定价、促销、品牌等。只有从整体上搞好营销组合，才能提高企业的业绩。 1.2 怎样进行有效的市场营销规划 要进行有效的营销企划，必须注意以下几点。 (1)企划制定人应掌握全面的制定企划的技术、知识，如收集、分析、处理信息的能力，并富有想象力。 (2)企划书的制定程序应实施标准化，以提高企业的整体企划力。这就要求企业用明确的文字制定企划书的总原理及原则，并对企划人员进行培训。 (3)企业应努力追求销售力标准化，即SFA(Sales Force Automation)，建立自动强化企业销售能力的系统和结构。这就要求企业建立信息系统，并有效地实施计算机管理。SFA的实施，便于企划制定者通过企业信息系统，收集制定企划所需的全面资料，从而提高企划的说服力。 (4)企业应该建立有效的激励机制，并从组织上保证每个员工能够不断提高自身的能力，以保证企划的有效实施。 1.3 营销企划部门的设置 1.3.1　营销企划部门的功能 1.3.1.1 市场战略的制定与实施督导 营销企划部的一个重要任务就是要为营销工作的展开提供各种计划，如营销战略规划、企业年度营销规划、产品上市计划、专题推广方案、片区进入方案以及销售管理手册等等，建立策划逻辑链的目标。 1.3.1.2 市场信息的收集、整理与分析 准确、充分的资讯是科学决策的基本保障，在企业的营销系统中，营销企划部应该与市场部、销售部充分合作，建立起一个完整、通畅的信息反馈系统。 如在营销手册中明确规定销售人员的营销日志、专题调研的市场信息，经片区主管批阅、归纳后汇总至营销经理处，营销经理审阅备案后移至企划部。而企划部除此之外，还应经常自行实施专题调研和为市场部提供各种市场调研方案，形成策划逻辑链的源头。 1.3.1.3 市场推广道具的设计与制作 企划部按照计划的要求进行广告活动所需要的文案、报刊平面、CF片、海报、横幅等道具的设计与制作，准备公关专题活动所需要的标准文本、现场用品等，以及促销活动所需的礼品、传单、POP用品等。 1.3.1.4 负责公司项目企划工作的全面掌控 包括组织、参与、指导企划方案的制定，媒体活动计划的审定，完成公司营销推广项目的整体策划创意、设计与提报，并指导专案策划与设计，配合完成日常推广与宣传工作。 1.3.1.5 品牌推广与文化管理 负责公司品牌推广，建立和发展公司的企业文化、产品文化、市场文化和管理文化。 1.3.1.6 方案实施和组织协调 负责制定和完善公司各种产品的整体营销策划和具体实施方案，负责完成产品营销策划中相关组织和机构的开拓、联络、协调等。 1.3.1.7　健全业务流程 健全部门企划工作的各项业务流程，并做好业务分工与日常监督落实。 1.3.2　营销企划工作人员的岗位职责 1.3.2.1 营销业绩目标的制定 如当年的主营业务收入增长的比率、新市场的开拓等。 1.3.2.2 制定提高服务质量的有效策略 应该在现有服务的基础之上，想法改进现有的服务。比如，提供包裹业务服务的公司应设法改进现有包裹服务的速度，为客户提供更好的服务。具体职责有以下几方面： ◆拟定产品服务的质量; ◆拟定新产品服务的上市计划; ◆衡量短期和中长期的市场需求，掌握最适量的库存; ◆客户ABC分析和分类管理; ◆规划广告策略; ◆销售预测; ◆拟定提高本公司知名度的策略。 1.3.3　营销企划部门职员要求 1.3.3.1 对普通职员的要求 (1)具备丰富的想象力 企划工作是一个认识性非常强的思想活动，要求企划人员在掌握认识规律的同时，充分发挥主观能动性大胆思考，广泛征求想法、主意、见解、梦想。因此，勤于思考、善于思考、内心世界丰富多彩是企划人员必须具备的素质。 (2)具备良好的包容能力和创新能力 包容能力是企划人员心胸博大的体现，也是企划思想体系的基础。创新能力是基于包容能力之上的企划功力，企划人员必须在包容各种思想、各类知识的同时，运用创新能力吸收各种思想、知识的精华，并成为企划源源不断的素材库。 (3)必须具备对细节的把握能力 企划人员不仅需要大方针的智慧，也要有最细的心思。海尔有句很有名的管理理念，“会做最简单的事才是真正的不简单;能做最容易的事才是真正的不容易”，阐明的就是重视细节、把握细节的道理。 (4)和主管做好沟通，及时汇报工作进程 营销企划是一门软性的艺术，它的成绩和作用大部分都是短时间内无法看到的。做好企划一定要做好与总经理或主管经理的沟通。 一方面及时地了解总经理或主管经理的思路并修正自己的思路;另一方面及时地将工作进行汇报，让总经理或主管经理明白你正在做什么。企划从延伸的程度来说分为大企划和小企划，你要明白你想把这份工作做到什么程度，企划是没有止境的，可以把它做成公司的一个公共部门，也可以只是销售公司的一个下属部门。 (5)了解市场 企划是企业品牌形象的代表，是实际营销工作的升华。经常下市场一方面可以使自己的`企划思路不至于走偏，另一方面在和大区经理、业务员、经销商的沟通的过程中还能获得许多灵感。 1.3.3.2 对营销企划主管的要求 (1)具备敏感的市场洞察力 主管要能够从一些端倪中及时发现消费者需求变化、经销商的异常举动、终端的陈列动向、竞争对手的市场动作，并及时作出正确判断。 (2)文字处理能力 企划主管的文字处理能力主要包括： ◆企划方案的撰写; ◆市场报告的起草; ◆会议文件和纪要的拟定; ◆市场经验的总结和提炼; ◆企业内刊稿件的撰写; ◆公共关系软文的拟定和编辑; ◆设计编写POP审核广告公司的平面广告。 (3)沟通表达能力 企划主管的沟通表达能力主要体现在对内和对外沟通两个方面。对内沟通又可以分为对上和对下两类。对外沟通可以分为对广告合作方和公众的沟通。 对上级的沟通，就是要清楚地反映市场实际问题，征得上级对于市场工作(特别是资源投入方案)的理解和支持。 对下级的沟通，就是要帮助销售人员理解公司的整休作战思路和企划布局，还要说服销售人员不要一味索取资源。 对广告公司的沟通，就是要双方共同协商制订媒介计划和促销方案。 对公众的沟通实际是站在公司层面向媒体和社会宣传公司形象，要求有一定的公关技巧。 (4)活动组织能力 随着深度营销的推进，企划主管特别是区域市场企划主管，必须面对大量的促销活动的组织和三、四级市场的组织工作。具体包括计划、组织、协调、控制等方面。 (5)实战销售能力 企划人员要懂销售，并且最好是做过销售。实战销售能力，主要表现为熟悉市场和熟悉消费环境，熟悉经销渠道和网络，熟悉本公司和竞争对手各品类产品的销售规律，熟悉市场与销售相互协作的节拍和规律，等等。 (6)承受压力的能力 压力承受能力是企划主管必须具备的内在能力。企划主管的压力主要来自以下方面： ◆有限资源投入的压力; ◆工作强度的压力; ◆媒体催账的压力; ◆消费者投诉的压力; ◆竞争对手的压力; ◆工商部门对于广告监管的压力。 2.1 营销策划程序 营销策划的全过程分为3个阶段、7个步骤。3个阶段即营销策划前期准备阶段、营销策划中期主体阶段和营销策划后期调整阶段。7个步骤分别归于这3个阶段中。 2.1.1　营销策划前期准备 2.1.1.1 资料收集与分析 营销策划首先要对企业的第一手资料和第二手资料进行收集、整理、分析。第一手资料包括通过市场调查(观察、问卷、座谈、访问等)获得的直接的感性资料;第二手资料是通过查阅企业的大事年表、领导讲话稿、报刊杂志、财务报表、统计资料、经营计划等文字材料获得。 整理与分析资料采取去粗取精、去伪存真的原则，通过清理头绪、抓住主干，以认清企业发展趋势，便于规划和预测。 2.1.1.2 造势和宣传 营销策划需要根据策划对象的要求相应地造声势、扩大宣传，使员工们对营销策划的目的、意义、内容、运作方式都有所了解，以便配合行动。造势、宣传的方法很多，包括领导动员、专家讲座、媒体宣传、开展各种公益活动和文娱活动等。 营销策划的前期准备是否充分，决定了营销策划方案的质量好坏和营销策划进程的顺利与否。 2.1.2　营销策划中期主体 2.1.2.1 方案设计 (1)方案设计是营销策划的实质性程序，方案设计要把握的原则是： ◆准确精到，鲜明生动; ◆别具一格，不同凡响; ◆有的放矢，切实可行; ◆不落俗套，匠心独具。 (2)方案设计的具体内容主要包括以下方面： ◆理念设计; ◆目标选定和进入市场的方式设计; ◆企业成长阶段性战略设计; ◆市场拓展方案设计; ◆市场营销策略组合设计; ◆产品的更新及产品策略设计; ◆企业及产品宣传设计; ◆企业公益行为设计。 2.1.2.2 费用预算 依据营销策划的主题及方案的大小，确定完成策划的任务实施所需的费用和策划方案本身所需费用。应在分别预算每一项目费用的基础上，测算汇总费用，并统筹作出安排。费用预算应本着实事求是的精神精打细算，不得借故浪费或无节制地滥用。 2.1.2.3 方案沟通 方案沟通是一个程序，不限于一次，如若难以达成共识或难以形成最佳方案，则应多次反复沟通，直到形成共识，谋求到最佳方案为止。 方案沟通首先是策划者与经营管理者的沟通。通过沟通进一步了解最高决策者的意图，最准确、最具体地体现决策者的理念、思想、风格等。沟通的过程，既是一个整合的过程，也是一个贯彻的过程。 方案沟通的同时也是策划者、管理者对企业的实际情况与营销理论进行磨合、印证的过程。通过方案沟通使企业行为更适合理论规范。 2.1.3　营销策划后期调整 2.1.3.1 方案调整 方案调整是在营销策划方案基本磨合成形以后，再经过多方征求意见，对方案的某些目标、措施、策略进行调整、修改。 2.1.3.2　反馈控制 方案付诸实施后要经过第三方专家或委托方组织的实施人员的评估、鉴定。评估可设计系列评估指标，对方案的设计、表达、实施的可行性和企业对费用的承受能力等方方面面进行综合评价、鉴定，一旦获得认可即坚持实施。如果中途发生异议或对方案的可行性产生怀疑，则要当事双方坐下来认真研究，提出修改或纠正的意见后重新投入实施。 2.2 营销策划文案 2.2.1　文案的基本结构 营销策划文案又称营销策划书，是关于营销活动及其行动方案设定的文字载体。它为企业营销行为作出周到的事前安排。 2.2.1.1 策划基础 这部分内容主要是对企业营销背景、市场环境进行分析。一般包括以下方面： (1)宏观环境分析，包括政策和法律因素分析、经济因素分析、技术因素分析、社会文化因素分析等; (2)微观环境分析，包括竞争对手营销战略及状态分析、企业内部优劣势分析等; (3)企业概况分析，包括企业的历史情况、现实生存状况及未来发展设想等; (4)对调查材料的分析，包括企业目标市场需求行为调查、购买者购买力调查、购买行为方式调查、企业适应市场需要状况的调查以及企业的影响力、知名度、满意度的调查等。 对营销策划文案基础部分的要求是：分析要准确，材料要厚实。对原始材料的处理必须实事求是，不能任意编造或夸大、缩小。同时选用的素材要充分，要为行动方案的形成提供充足的、必要的条件。具体视策划内容而异。 2.2.1.2　行动方案 这部分内容主要是对企业营销活动的范围、目标、战略、策略、步骤、实施程序和安排等的设计。主要包括两个方面的内容： (1)如何确定目标市场，包括市场细分、市场定位(含对产品的市场定位和对企业的市场定位)、目标市场的选择与确定等; (2)如何占领目标市场，包括产品策略(新产品开发、产品改良、品牌包装等策略)、价格策略(价格制定、价格变动策略)、渠道策略(分销渠道的选择)、促销策略(商业广告、人员推广、营业推广、公关活动等方面的策略)。 对营销策划文案行动方案部分的要求是：具有明确的针对性、强烈的创新意识、切实的可行性。 2.2.2　营销策划文案的撰写 营销策划文案是营销策划的文字报告形式。营销策划文案从形式上要规范、鲜明、具体，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要与策划内容的繁简相一致，文案的形式要图文并茂，文案的语言要简约、流畅、生动，文案的结构要严谨、完善、层层递进、环环相扣、彼此照应。除此之外，营销策划文案的撰写还需要特别注意以下问题。 2.2.2.1　确定标题 对标题的要求是：新颖、扣题和醒目。标题具有揭示策划案的中心思想、吸引人们的注意力、产生较强的感染力和号召力的作用。标题要新颖、醒目、紧扣题旨。好的策划案与好的标题是分不开的，如：龙腾计划、风鸣计划、虎跃计划、蒲剑计划等。 2.2.2.2 陈述企业简况 对企业简况的陈述要简约、重点明确。企业简介一般包括企业的行业性质、所有制性质、规模、特色、创建的历史、经营特色、主导产品、技术力量、行业地位等。这些简况要根据策划案的内容来确定重点强调哪些方面。 如对企业整体形象的策划要强调企业过去的形象状况及设想企业要塑造什么样的形象。而如拯救企业营销萎缩情况的策划要突出企业经营历史中曾有过的辉煌业绩、营销受挫的内外部原因等。 2.2.2.3 明确策划案适用的时限 策划案适用的时限因产品和营销策划的目标而异。一般而言，时尚品、季节性产品时限短，技术强的高档性产品时限长。时限短则1年之内或3个～6个月，时限长则3年～5年。依此，分别称作短线策划和长线策划。 2.2.2.4　对企业进行SWOT分析 对企业的优势、劣势、机会、威胁分析可依据SWOT理论进行。 篇二：公司十五周年庆典活动策划方案 一、策划背景: 1、十五周年是一个企业发展的里程碑，恰是时候回顾历史，展望未来。而且借此契机南京园艺总公司附属的江西南昌分公司真诚答谢各位客户和全体员工及所有支持南京园艺的人们举办庆典活动。 2.活动目的：做为一家园艺公司，利用十五周年庆典契机，提高企业知名度，大力打造企业和品牌形象和美誉度，向合作伙伴和大众展示良好企业形象。增强公司团队的凝聚力，可谓师出有名，机遇难得。 二、活动的主题： 南京园艺有限公司自开业以来，在领导班子的正确领导下，经公司全体同仁共同努力，十五年来在新品种的研发和销售取得了令人瞩目的成绩，在江西开立了分公司，从生产、经营、销售及新品种推广业绩到商业形象都得到了南昌市民及同行的认可，并取得了令人骄傲的商业地位。经营理念发挥得淋漓尽致、深得人心。 在此借着南京总公司开业周年之际，江西南昌分公司怀着激动的心情，充满信心的姿态为他举行隆重的周年庆典，借周年庆所带来的商机，拓展我们无限的商业市场，创造喜人的销售业绩。 三、主办单位：南京园艺公司江西南昌分公司 承办单位：南京园艺公司 四、周年庆筹备的方案： 策划一个成功的公关活动要考虑许多因素。我们公司十五周年庆典活动是这样策划实施的： 1、创新 有新意的活动才有好的效果。在构思公司十五周年庆典活动方案时，我们设计的大致构架是：以公司全体员工拜访公司的所有客户为开头，晚上在公司广场上施放烟火，感谢全体市民。 2、时机 时机往往会影响到活动的效果，时机选择得不好，活动就达不到预期的效果，如果抓住了适当的时机，活动就会显得有声势。我们把活动时间定在1月20日。因为1月20日是公司的成立纪念日，如果这个庆典活动办好了，既可以利用这个时机来提高士气，树立公司的良好印象，又可以加深公众对公司及其产品的良好印象，他们会逐渐地把1月20日看成是一个特别的日子。 3、地点 室内活动的地点比较容易确定，"比较困难的是确定室外活动的地点。在确定室外活动地点的时候要考虑诸多方面的问题，如交通，安全，观赏性、场内设施、人数与场内空间的比例、气象、通讯、电力。照明等等。对活动地点几经选择，最后确定在公司附近的公园，这个公园地处繁华街段，可以吸引公众来观霞。 4、内容 活动是手段，目的是让公众接受活动中所包含的意图。这样就要精心设计活动的内容，使活动既能充分包含设计意图，又容易让大众接受。活动内容我们是这样设计的： A、1月18、19日两天，公司组成80多对拜访小组，分别拜访客户，征求他们的意见，感谢他们对本公司业务的大力支持。 B、1月20日早上，派出四辆广告送货车，分别慰问全市的各城市建设局和交警，政府委员会，感谢他们长期对公司的支持和为全市绿化和交通所作出的贡献; C、1月20日下午，在全市20个点开展现新品种展示获赠活动，并向广大消费者发放感谢信，以感谢广大消费者对公司的厚爱; D、1月20日晚，举办庆祝活动：我与企业同成长”员工有奖征文，对优秀员工、客户进行颁奖仪式，自助晚餐、自由舞会，晚会结束后，施放烟火，与全市人民同乐。 5、媒介 举办一个大型的活动一定要考虑到媒介的作用，通过媒介可以扩大活动的影响范围。利用媒介的关键是要为活动找一个好的新闻开头，就是说自己在写新闻稿时，要站在记者的角度看问题，十五周年庆典活动的媒介工作我们是这样进行的"： A、找一个好的新闻由头： B、充分利用广告;10月8日在当地主要报纸上刊登整版祝贺广告，把自己想对广大消费者说的话都写在上面，尽量以文化的形象出现; C、精心组织活动：10月8日那天，全体员工挂上绶带，上面写着"南京园艺有限公司向全市广大人民问好"，拜访客户和消费者; D、利用各种媒介手段。除了10月8日。的报纸广告和之前的报纸新闻以外，我们还邀请当地的电台和电视台进行现场采访，把我们的活动内容和公司的成就宣传出去。 五、周年庆活动安排 1.感谢客户 时间：1月18日一19日下午 参加部门：研发部、经营部、销售部、行政部、财务部、成2人一组。组成拜访队伍 拜访对象：市内的所有公司的客户及城建局、政府部门 任务：感谢客户、收集意见，随身携带：绶带、感谢信、拜访登记表，a、b类客户送一些花卉的照养与栽培种植手册培训书，拜访要求：统一服装配带绶带，主动热情谦虚礼貌，衷心感谢，以情动人，倾听意见认真记录。 2.盆栽赠送活动 A、设点赠送： 时间：1月21日下午13：00-15：00 赠饮地点：市内繁华地带20个现调机点，每点4人，限赠130盆，赠完为止 B、送品上门：主要是对一些政府部门及城建局，还有公园进行花卉赠送 3今天我生日--——同贺生日送蛋糕 活动时间：15：10—17：00 活动地点：公司前大门 活动内容： A项：凡1月20日出生的15周岁的，可凭出生证在XX蛋糕房领取6寸生日蛋糕一份(限领30份，领完为止) B项：凡1月20日出生的顾客，可凭身份证或出生证在XX蛋糕房领取500克蛋糕一份(限领200份，领完即止) C项：凡1月20日出生的顾客还可获得精美生日卡一张。 活动组织： 1、联营招商部负责蛋糕赠送工作的落实及监督。 2、采购部负责生日卡的落实。 3、企划部负责整个活动的安排实施及宣传工作。 3、周年庆大典： 时间：1月20日晚18：00-22：20 地点：公司广场 内容：祝词、颁奖仪式、自助餐、自由舞会、烟火 具体工作流程及安排： 16：00-17：00准备 A、对活动场地进行全面清洁，仪式范围内不允许有任何杂物 B、布置庆典仪式台，仪式台及音响设备安装到位 C、保卫部派20名保卫对现场进行全面警戒军乐队到位，氢气球、鞭炮等配合庆典仪式的工作全部到位 17：00-17：55乐队开始奏乐、参加庆典仪式人员全部到位，并列队完毕。 18：00晚会正式开始 主持人：公司副总 18：00-18：10总公司总裁讲话 18：10一18：20董事长讲话 18：20-18：45宣布十佳客户与十佳员工并授荣誉证书 18：45-19：我与公司同成长“员工有奖演讲比赛“ 奖项设置： 特等奖：200元礼品一份一名 一等奖：180元礼品一份一名 二等奖：150元礼品一份二名 三等奖：100元礼品一份二名 19：10—19：40自助餐开始 19：40-21：00自由舞会 (全体嘉宾与领导、员工都可以参加，随意性的，在这个舞会上大家可以用力的狂欢，大家一起互动，提高凝聚力与向心力。) 21：00-21：40施放烟火(向全市人民道谢) 21：40-22：00宣布员工有奖征文竞赛获奖者并授奖 22：00-22：20庆典活动结束员工离场 三、费用预算 1.感谢客户 a类客户40家30×40=1200元 b类客户20家20×180=3600元 绶带和印刷品 4000元 小计8800元 2. 盆栽赠送活动赠品 总计9100元 3、生日蛋糕 6寸生日蛋糕30份一份20元共600元 500g蛋糕100份一份6元共600元 生日卡300张一张2元共600元 小计：1800元 4、现场布置费用 红色丝绒布(规格：4米)一米20共80元 氢气球(100个)x0.2元=20元 鞭炮2鞭共580元 音箱设备：5000元 (1)、市赴韩国农产品合作项目推介暨经贸洽谈会主持词 小计：5680元 5、广告新闻媒体：37100元 6.周年庆大典 自助餐预计16500 十佳客户与十佳员工证书：1000元 有奖征文奖品：530元 自由舞会：预计1200 烟火：预计500 小计19730元 7.其它费用 5000元 总计：70710元 ;

给产品做网络推广可以从产品设计、针对的用户群体、推广初期、推广中期和推广后期这几个层面来设计。一、产品设计这款产品的主要作用是帮用户慢慢积累财富，使财富值达到用户的心理预期，让用户能实现自己的一个小目标。所有的推广计划、针对人群都要以这个产品的核心功能作为基础，绝对不能偏离产品本身的宗旨。市面上已经有无数的理财产品，想要新上市一款理财产品，那么这个产品一定要是灵活、功能简单、容易上手的，并且推广力度要强；定投、或者不定期存入资金已经相对来说比较灵活了，是这个产品的一个优点。二、针对的用户群体这类较为灵活的理财产品，通常门槛低、回报率少，比较适合刚步入社会和收入较低的人群，这类人群通常是18-30岁左右。年龄大于30岁的通常有稳定的工作，并且收入较高，他们更加倾向于一些高级、复杂的理财产品；这类产品门槛高，但是带来的收益相对来说会多一些，所以“梦想计划”产品针对的用户是18-30岁，收入不稳定或者较低的群体。三、推广初期推广阶段：推广的初期，也是产品的引入期；这个期间非常重要，一定要把产品引入到市场中，让针对群体都能够通过各个途径来对这个产品有一定的了解。推广目标：该阶段的推广目标是让用户充分了解这款产品的功能、效果、使用场景以及好处，让用户对该产品有充分的认识。推广形式：首先我们要对针对用户群体有充分的了解，再进行线上推广。男性通常会比女性更加喜欢理财，我们的推广要略微侧重于18-30岁的男性；这类男性通常喜欢看体育频道和游戏竞技；例如NBA、足球、英雄联盟比赛等，那么我们在体育栏目和竞技游戏线上平台可以投放广告。线上投放广告较实体广告一个非常独特的好处是：线上广告通常可以让用户直接点击，然后马上跳转到app界面用以下载该产品；从看见广告到下载使用app之间的步骤越少，在这个阶段流失的用户就会越少。对于女性用户，可以投放的平台有各大女性用户数量更多的平台，例如小红书、网易云音乐、旅游网站等，广告的内容一定要针对用户来设计；女性平台的广告内容可以更加侧重为攒钱去高级餐厅、买奢侈品、旅游等；男性的平台则侧重为买一台高性能电脑、买一辆跑车等，这种有目标型的广告更加能够引进用户的共鸣。四、推广中期推广阶段：在推广中期，该产品进入快速增长时期，已经累计了相当一大步部分长期使用用户，竞品竞争加大。推广目标：这个期间的推广目标要倾向于稳定产品的老用户，提高产品用户的留存率，并且推出一些新功能和别的竞品有较为明显的差异化。推广形式：这个阶段的推广形式需要有所变化。把已有的用户信息做用户画像，前期收集的数据越详细，这里的用户画像就能做的越好；根据不同用户画像来定制不同的推广策略，并且定制不同的理财活动，这样每一位用户参与活动的概率就越大。五、推广后期推广阶段：在推广后日，该产品进入到了成熟期，用户增长的速度会下降，甚至减少。推广目标：这个阶段的推广目标就是维护老用户，唤回以前的流失用户。推广形式：这个阶段已经不需要大范围的品牌推广了，因为绝大部分的针对群体已经或多或少对该产品有所了解；对已有用户的信息掌握程度也是达到一个顶峰，这时候的公众号，服务号和推送是一个非常好的推广方式。投入成本低，带来的效果根据内容来决定；对一些产品使用频率低、投入资金少的用户推送一些针对性的推文来激发他们的理财欲望；对一些老用户可以做一些调研，了解他们用产品使用过程中有没有什么需要改进的功能等。

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产品推广可以分为新功能推广和新产品推广，二者从规模和要考虑的问题上差距还是挺大的。鉴于大部分时间新产品都要远远少于新功能，且对于新手而言新产品的推广又过于复杂，所以第一篇我们从新功能推广入口，去探究一个PMM在产品推广中的核心职责。01引言「产品推广」是产品市场经理入门的必修课。SaaS产品相较于传统软件，快速上新是核心区别。敏捷开发流程在SaaS公司普遍实行，一个sprint的周期往往是周或者双周。产品功能乃至产品线的失败，除了产品本身的问题，还有可能是由于产品推广的节奏和策略不对：早期产品容易犯的错误——盲目开展商业化导致需求堆积，产品性能都顾不上提升就开始不停做新功能。到头来对于产品核心用户群体的定位会越来越失焦，产品功能成了摊大饼。产品新功能容易犯的错误——缺乏广泛而客观的调研，被一两个大客户牵着鼻子走，开发的功能与核心用户群体不匹配，导致开发资源浪费，新功能无人买单。产品功能迭代容易犯的错误——新版本未经足够的灰度客户验证，就盲目推向市场，浪费推广资源之后却发现该功能没什么卵用，回滚也不是，卖又卖不出去，就这么放着成为所有人心口的朱砂痣。以上这些问题只是举例，实际工作中由于产品推广节奏和策略导致的问题远不止于此。你很难说是PM或者销售（销售总是会把大量客户需求带回来）有错，只是产品开发过程中缺少一个角色——产品市场——参与。PMM的核心职责就是产品和市场的桥梁——保障新产品/新功能的上线节奏、制定合理的推广策略、协调产品发展方向，都是PMM在新产品上线过程中的重要职责。产品推广可以分为新功能推广和新产品推广，二者从规模和要考虑的问题上差距还是挺大的。鉴于大部分时间新产品都要远远少于新功能，且对于新手而言新产品的推广又过于复杂，所以第一篇我们从新功能推广入口，去探究一个PMM在产品推广中的核心职责。02为什么要做新功能的推广以用户生命周期来解释：对于成单之前的用户来说，产品功能的推广能够吸引新客户注意，如果该功能的价值能够打动他，那么无疑会加上不少印象分。某些功能甚至可以直接带来注册。对于售后用户而言，产品功能推广能够促进老客户活跃。本上任何增加用户粘性的举动，都在为续约做贡献。从品牌的角度来说，一个频繁更新迭代的产品往往给人以生命力旺盛，公司走上坡路的形象。我曾在客户拜访中不止一次听说客户提起过：“经常能够看到你们的产品更新，说明你们发展很快”。其潜台词就是“即使某些功能你们暂时不满足，将来也很有希望可以满足”。这是一种多么难得的信任。03如何进行产品推广我将功能推广的流程总结为以下几个关键词：趁早介入客户视角功能评级讲好故事做好策略收集反馈3.1趁早介入要多早？要在产品PRD出来之前！如果没有PMM经验的人，会下意识地认为产品推广是在功能上线之后或者同步进行的步骤。实际上，产品推广要在PRD上线之前就参与，因为PRD写好了，你就没法参与产品的策略了，此时PMM将彻底沦为一个单纯的推广负责人。当你去读一些文章，他们会告诉你PMM应当全面参与产品的每一次更新，参与产品上线的每一个步骤。这当然是一种理想情况，实际推广过程中这很难落地，因为投入产出比太低了。你根本没有精力去跟下来这么多功能和步骤。以我个人的经验，PMM在一些关键节点上参与即可，平时竖起耳朵多关注、多询问进度保持消息灵通就好了。产品计划阶段：产品经理会季度/月度计划产品计划，这个阶段参与其中，了解下一阶段会有哪些功能，哪些是重点需要跟进的功能，做到有的放矢。PRD评审阶段：PRD阶段决定了产品的骨架，参与其中了解产品的设计思路，站在市场的角度提出意见，参与讨论。客户灰度阶段：产品上线之后效果如何？在灰度阶段是可以预见端倪的。掌握产品的真实使用场景，收集案例和证言，在推广过程中你会游刃有余。3.2客户视角产品更新，重心应该放在“产品”上，而不是放在“更新”上。因为用户根本不关心产品更新了什么，只会关心这个功能究竟带来了什么价值。整个过程中PMM的思考逻辑，应该是站在用户的角度，以价值为导向进行思考的。3.3功能评级为什么要做功能评级，因为产品功能的更新会有很多种形态。大功能，小功能，新功能，补全旧功能...每一个功能都进行推广，或者凭感觉推广，很难产生好的效果。甚至连产品经理都无法认同你。作为PMM，首先要清晰掌握产品路线图。这个功能对于产品发展的价值就很清晰，对应不同功能，我们就可以确定市场推广的规模和时间。由于产品功能推广属于常规型的工作，所以模式可以固定下来，用功能打分表对产品功能加以区分。通俗一点解释，也许我们可以把产品功能推广的级别划分成这样几种类别：「告知型」最好结合一些小玩法，或者直接用月报这种轻量级的玩法。「小场景型」一些小功能的更新，介绍一个小的场景。「大场景型」一套大的场景解决方案，多种推广方式并行。「理念型」后续会有一系列的动作，先占领理念的高峰，概念先行，功能垫后。需要整个市场部门通力协作，调用各种资源，部门级别campaign。功能评级需要结合产品形态和公司流程制定一些标准，也需要结合自身经验，讨论得出感性的意见。二者结合制定不同级别功能的推广计划和策略。3.4讲好故事市场的本质是讲故事，产品推广也是如此。讲故事时候需要时间地点人物等要素，映射到产品推广过程中就是产品的上层信息，需要包括这些内容：客户画像客户痛点竞品分析slogan（核心价值）价值描述客户场景产品的上层信息包括但不限于以上这些。要完成这些上层信息提炼，需要做大量的沟通和调研工作。了解产品的设计思路、用户场景以及市场信息，同时还要需要做大量用户调研。这些信息的价值，是拉平整个公司对于产品功能的认知。让销售、市场、售前售后的同事都能够深入了解产品的信息，在之后与客户、市场的工作之中，能够准确传递信息。推广之前要弄明白用户是谁，会出现在哪里，这些信息都能够回答这个问题。3.5做好策略推广策略是一套组合拳，不一定规模多么大，但是麻雀可小，五脏必须全。从预热、宣传、转化、线索承接等各个配套流程缺一不可，虽然辐射的用户也许少，但营销动作必须足够有力。任何市场推广行为，都应该是有体系的，能沉淀下来流程的。把用户流量当水的话，应该是挖一条水渠，源源不断的产生流量和转化，灌溉营收。而不是一扁担一扁担的担水，不担就没有了。而整个推广的流程，大约包括：市场上线索获取——落地页转化——SDR（电话销售）的价值传递——销售签单——售后服务。转化流程的优化用数据分析监测，产品设计改版就可以了。与此同时，市场推广还要去思考更多问题，比如：如何让更多目标用户看到我们的优质内容、推广信息？如何让转化流程更优秀？如何让SDR和销售价值传递的效率更高？3.6收集反馈如果用户反馈足够好，可以乘胜追击。用户反馈不好，也要及时复盘。找到问题究竟是推广策略的问题，还是产品问题。及时进行优化。04功能推广更是对内的根据以往的经验，客户的爆发期和买单期，往往会之后产品推广的3-6个月时间。这为什么？对于销售而言：没注意到功能更新、不关心、不理解，所以在推销过程中不够积极。这就是产品价值传递不到位的体现。同时，也可能是不懂产品，销售自己去理解功能和价值，学会产品操作，都需要时间，销售不能完全掌握，自然也不会急于向客户推销。此外，宣传带来的第一批客户，90%以上不会轻易买单：因为宣传带来的只是感兴趣之人，未必是真实客户。新产品刚上线，未必成熟，客户未必充分信任。因此，给到销售、客户一定的教育和观望时间是正常的，如何缩短时间，就是产品推广在公司内部的价值了。这个过程也不必操之过急，市场宣传和销售成单肯定是有时间差的。市场宣传先行，先占位，赢得市场先机，其次是给市场一定时间接受教育、建立信任管理。05一些小建议（1）关于时效性时效性可以从两个方面，一是企业内部的时效性，功能上线就要进行推广吗？未必，因为新功能往往有一定的风险，比如说BUG多、客户价值未经过有效验证、客户案例/场景素材积累不够，推广缺乏说服力等。回到最开始的观点，推广的核心是产品，而不是“更新”，所以这个时效性可以不必在意。另一方面，时效性可能包含企业外部的时效性。现代产品的同质化往往非常严重，某功能上新不过是和竞争对手的赛跑，及时推出能够占领客户心智的高低，确保产品稳定的情况下，用MVP版本慢慢迭代未尝不可。（2）和产品经理工作的边界和融合产品经理/运营应该负责产品内部的活跃度，而市场是拉新的，针对潜在用户和转化中的用户。但是产品经理可以帮助市场做培训，保证内容的准确度，甚至输出内容。（3）推广的终极目标是什么每个部门都喜欢以自己为核心。实际上，销售才是公司的核心。并不是说一切以销售部的需求为准。而是所有战略战术以把产品卖出去为核心。市场是空军，售后是保障，销售就是攻坚的地面部队。而打赢战争（赢单）就是核心的目的。市场、产品和研发都要有销售思维，跟自己的本职工作相结合，才能最终胜利。以上，就是关于功能推广这个话题的冰山一角。产品形态、目标人群的差异带给ToB产品的影响是巨大的，同一套理论未必全部适用。本文仅是抛砖引玉，更多技巧和感悟还希望你在评论区给我留言交流。完。

做策划要前期进行充分调研，给你个模板参考一下。 一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。 （一）市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容： （1）整个产品在当前市场的规模。 （2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。 （3）竞争品牌市场占有率的比较分析。 （4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。 （5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。 （6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 （7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。 （8）各竞争品牌促销活动的比较分析。 （9）各竞争品牌公关活动的比较分析。 （10）竞争品牌订价策略的比较分析。 （11）竞争品牌销售渠道的比较分析。 （12）公司近年产品的财务损益分析。 （13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。 （二）策划书正文 一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。 （1）公司产品投入市场的政策 策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节； 1。确定目标市场与产品定位。 2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 3。制定价格政策。 4。确定销售方式。 5。广告表现与广告预算。 6。促销活动的重点与原则。 7。公关活动的重点与原则。 （2）企业的产品销售目标 所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。 销售目标量化有下列优点： 为检验整个营销策划案的成败提供依据。 为评估工作绩效目标提供依据。 为拟定下一次销售目标提供基础。 （3）产品的推广计划 策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。 ①目标 策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。 ②策略 决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。 广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。 分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。 促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。 公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。 ③细部计划 详细说明实施每一种策略所进行的细节。 广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。 媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本） 促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。 公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。 （4）市场调查计划 市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。 然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。 市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。 （5）销售管理计划 假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。 （6）财务损益预估 任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。 （7）方案的可行性与操作性分析。 这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。采纳哦

这里有一份，可以供你参考一下一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。（一）市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：（1）整个产品在当前市场的规模。（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。（10）竞争品牌订价策略的比较分析。（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。（12）公司近年产品的财务损益分析。（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。（二）策划书正文一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。（1）公司产品投入市场的政策策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；1。确定目标市场与产品定位。2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。3。制定价格政策。4。确定销售方式。5。广告表现与广告预算。6。促销活动的重点与原则。7。公关活动的重点与原则。（2）企业的产品销售目标所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点：为检验整个营销策划案的成败提供依据。为评估工作绩效目标提供依据。为拟定下一次销售目标提供基础。（3）产品的推广计划策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。③细部计划详细说明实施每一种策略所进行的细节。广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。（4）市场调查计划市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。（5）销售管理计划假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。（6）财务损益预估任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。（7）方案的可行性与操作性分析。这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。

　　摘 要：焦煤集团有限责任公司通过加大节能减排宣传力度，找出1930煤矿目前能源利用存在的问题，对该矿的节能潜力进行分析，从而提出相应的节能措施。为焦煤集团节约了经济支出，实现了巨大的经济效益和环境效益。 　　关键词： 能源浪费； 节能措施；环境效益 　　国家“十一五”规划《纲要》提出， 2010 年单位GDP能耗要比2005 年降低20%左右，并作为重要的约束性指标。为加强企业节能管理，提高能源效率水平，实现矿井“十一五”节能减排总体目标，1930煤矿深入开展了企业能源审计、节能诊断工作，狠抓了能源计量器具的管理，强化管理节能、系统节能、单机节能，实施了一批节能、减排技改项目，节能减排工作取得了显著社会经济效益和社会效益。 　　1 完善保障体系夯实节能减排基础 　　1.1 为保证节能减排工作的顺利开展，成立了以矿长为组长的节能减排工作领导小组，并构建起由矿、专业与项目部三级节能管理网络，将节能管理工作一直落实到基层单位、班组，形成了纵向到底、横向到边的管理网络。 　　1.2 不断完善能源消耗考核指标体系，下发了《能源消耗管理办法》、《计量管理办法》，对全矿大型设备用电，制定定( 限) 额指标进行考核，变能源消耗总量控制更新为以工序能耗指标作为节能考核的主要方式，维护了考核结果的严肃性与公正性。 　　2 开展系统能源诊断推广应用新技术 　　2.1 矿井的能源诊断工作是矿井节能减排工作的重要组成部分，通过开展全矿用电平衡分析，定期对主排水、主通风、主提升等系统高耗能设备进行性能测试和能源诊断，及时发现在节能管理和现场使用中存在的问题，并针对问题提出切实可行的节能方案。 　　2.2 针对一九三零煤矿生产运行状况，从原材料和能源的替代、技术工艺改造、设备维护和更新、过程优化控制、产品更新或改进、废弃物回收和循环利用、加强管理、员工素质的提高以及人员积极性的激励八个方面，发动员工为本轮节能减排出谋划策；另外，通过组织有关技术人员对整个生产工艺、生产过程进行考察和分析，在分析工段物料平衡和废物产生原因的基础上，提出防止与削减污染物的产生与排放的方案；同时在专家现场考察和座谈的过程中，在专家的帮助和指导下，也产生了一部分节能减排方案；最后汇总整理形成一九三零煤矿节能减排方案25个，其中中/高费方案5个，具体如下表。 　　节能减排中/高费方案效果一览表 　　通过节能减排工作的实施，企业目前的一些生产环节存在着不符合节能减排生产要求问题，这些问题分为两大类，一类是需要投资较高、技术性较强、投资期较长才能解决的问题，解决这些问题的方案属于生产中/高费用方案；另一类只需少量投资或者不投资、技术性不强、很容易在短期得到解决的问题，对这些问题所确定的方案为生产无/低费方案。通过征集节能减排生产合理化建议从生产一线产生了25条节能减排建议，这些建议涵盖了节能减排八个方面的内容，经审核小组讨论，认为这些建议是比较可行的节能减排方案，因其投资少或不需要投资故称为生产的无/低费方案。通过较少的投资，一九三零煤矿不但在环境保护上更进一步，减少了三废的排放，同时提高了原材料能源及三废的综合利用率，为企业又带来了一定的经济效益，实现了环境效益和经济效益的统一。 　　3节能措施的实施 　　3.1 一主运输系统改造方案 　　3.1.1 一九三零煤矿在生产过程中主大巷主运输系统由以前的轨道运输改为皮带运输，方案改造前原煤由电机车，矿车负责运输。运输能力不高，耗电大，并且在运输过程中粉尘污染较为严重，原煤也有部分损失，待主运输系统改造完成后可有效解决这些问题。 　　3.1.2 经济效益： 　　皮带改造后共计可节省资金92.53万元/年。皮带改造后比皮带改造前节省电费62.53万元/年；运输系统改造完成后可把矿井运输能力提高20万吨/年；经过此次皮带改造，1930煤矿主大巷运输设备节约电机车4辆，矿车68节，清车设备一台； 　　3.1.3 环境效益： 　　方案实施完成后可节电312650千瓦时，减少运输过程中产生的粉尘污染和物料的损失。由此可见此方案在经济、环境、技术上都是可行的。 　　3.2 一采区主运输系统改造 　　3.2.1 因一采区煤仓设置地点较远，使用皮带运输后，修改运输路线，直接通往大巷主皮带运输。1930煤矿一采区主运输系统由以前的煤仓运输改为皮带直接运输修改运输路线后，可增加产量，节约用电，减少设备使用，节约维护费用。 　　3.2.2 经济效益 　　改造项目总投资198万，在修改运输线路后，节约用电167.4万度/年。按照1kwh电，0.5元计算，可节约电费83.7万元；一采区主运输系统减少3条SJ-40皮带。修改运输路线后每年能减少原料损失约15.8万元，减少12个人工，节约人工成本42000元增加运输量15万吨/年.合计节约资金103.7万元 　　3.2.3 环境效益： 　　方案实施后，节约用电167.4万度/年，参照新疆燃煤电厂的平均水平，1kwh的电产生的污染物如下：烟尘：2.17×10-4kg/kw.h；SO2：3.03×10-3kg/kw.h；。由节电可减排5t SO2,烟尘363.25kg。 　　3.3 煤矿矿井水处理 　　3.3.1 一九三零煤矿因是老矿井，建设时没有配套考虑矿井水处理设施，矿井涌出水通过巷道留到1850标高处，目前在1850处由焦煤集团建设了容积6000m3和10000m3两个预沉池，对矿井水进行简单处理后直接排入艾维尔沟河道，但处理水质达不到排放标准，污染艾河水质，影响下游生产生活用水，增加该区域水环境的压力，经过此次改造后，部分新鲜水被处理后的矿井水代替，降低了该区域水环境压力，减少了污染，矿井水中煤泥也得到了有效的回收再利用 　　3.3.2 经济效益 　　改造项目总投入资金922.81万，化水站建成后处理矿井水能力约1200m3/h，一期设计规模为600m3/h，预留二期600m3/h矿井水处理站的场地。其中300m3/h矿井水经高效澄清池处理后，达到外排标准，直接排到艾河。矿井水循环利用后，1930煤矿生产中将不再使用新鲜水。每年可节约25万m3新鲜水。回收煤泥保守估计在360t左右。按每吨水2元，每吨煤送八钢600元计算。项目收益约70万元每年。 　　3.3.3 环境效益 　　方案实施后，可减少污水中COD对环境污染约3.6t/a，可悬浮颗粒物约31.25t/a。BOD51.85t。本方案的直接经济效益并不是很好，但从长远看，待1930煤矿扩产后，此化水站处理能力仍可以满足矿井水排放，并且处理后的矿井水将达到饮用水标准。从长远看，此方案不论是环境效益还是经济效益，都会不断增加。 　　企业通过工艺改造、技术革新、设备更新、加强管理和过程控制等举措，在降低能耗物耗的通时，极大地减少了污染物的排放，一方面提高了企业的环境效益和社会效益，另一方面提升了企业的综合管理水平，降低了企业的生产成本，推动了企业向工业可持续发展迈进的步伐。 　　参考文献： 　　［1］环境保护部环境工程评估中心环境影响评价技术导则与标准［S］. 北京：中国环境科学出版社，2009. 　　［2］浅谈煤矿节能［j］. 科技情报开发与经济，2005.15（6）：275

这个问题不应该出现在外汇栏目了。

四级生物安全实验室的消防系统需要满足高度安全性和可靠性的要求，一般包括以下消防设施：1. 灭火系统：包括自动喷水灭火系统、气体灭火系统等，用于在火灾发生时迅速进行灭火。2. 火灾报警系统：包括烟雾探测器、温度探测器等，用于在火灾发生时及时发出警报。3. 疏散指示系统：包括疏散指示灯、疏散广播等，用于在火灾发生时指示人员疏散。4. 防烟排烟系统：包括防烟门、排烟风机等，用于在火灾发生时控制烟雾扩散。5. 消防水源：包括消防水池、消防水泵等，用于在火灾发生时提供灭火用水。此外，四级生物安全实验室还需要配备消防器材，如灭火器、消防栓等，以备不时之需。消防系统的配置应根据实验室的具体情况和要求进行设计和施工，确保消防设施的完备性和可靠性。

就是我们可以在地面或者是墙体的两侧多树立一些树立的网状东西，这样的话泥鳅进去了就不能够出去了，而且这样也能够更好的捕捉泥鳅。

多部门联合开展纳污坑塘排查整治工作，严厉打击环境违法行为，明确相关部门职能职责、排查整治要求及实施步骤，确保工作顺利推进。下面是我整理的环保局开展纳污坑塘排查整治工作方案，欢迎大家阅读! 【环保局开展纳污坑塘排查整治工作方案1】 为确保全市纳污坑塘环境问题排查整治工作取得实效，结合工作实际，特制定本工作方案。 一、工作目标 通过在全市范围内开展纳污坑塘排查整治工作，全面掌握废水排放企业数量、排放污染物的种类、排污口数量及排放去向，严肃查处私设排污口、暗管偷排和擅自改变废水排放去向形成纳污坑塘等环境违法行为，防止由于纳污坑塘存在造成地下水污染问题产生，有效促进全市水环境质量不断改善，维护环境安全和社会稳定。 二、排查整治范围 本次排查整治的纳污坑塘包括正在或曾经排放、倾倒、输送或者存贮含有毒污染物的废水、经监测超标的天然或人工的、有积水且无防渗漏措施的或起不到防渗作用的、封闭或半封闭的坑、池、塘、井和沟、渠等。重点排查对象如下： (一)环境风险高或污染较重的废水排放企业，包括石化、化工、医药、食品加工酿造、造纸、制革、电镀、钢铁、铅锌采选冶炼及其它涉及重金属污染物排放的工业企业以及规模化畜禽养殖场、生活垃圾集中处置场、工业固废处置场。 (二)废水循环使用和环境影响评价文件要求废水闭路循环或建有蓄水池的企业。 (三)工业企业高浓度有毒、有害废液的处理处置情况(包括垃圾填埋场等)。 (四)位于地表水、地下水饮用水源保护区内的企业。 三、工作原则 (一)落实主体责任。按照“谁污染、谁治理，谁破坏、谁恢复”的原则，进一步落实企业环保主体责任，靠实各级政府及相关职能部门环境监管主体责任。 (二)强化属地管理。落实“市级督查、县区监管、企业负责”的工作机制，市级负责督查抽查，县区负责排查整治工作任务的具体落实，企业要积极配合开展排查整治工作。 (三)统一整治措施。一是对不符合国家产业政策、环境污染严重、环境风险隐患突出、治理无望的废水排放企业，要提请当地人民政府予以关停淘汰;二是对未严格执行建设项目环评和“三同时”制度的废水排放企业，要责令其停止生产建设并依法进行查处，对拒不执行的要实行“按日计罚”;三是对擅自拆除、闲置或不正常使用污染防治设施(包括自动监控设施)、无证排污、超标或超总量排污等环境违法行为，要依法立案查处;四是对存在渗坑排放，或者利用无防渗漏措施的沟渠、坑塘等输送或者贮存污水的，要顶格处罚并责令责任单位限期治理消除污染;五是对环保意识淡薄、环境问题长期得不到解决的企业，要会同纪检监察部门对主要责任人实施问责。六是对历史遗留纳污坑塘，要及时报告政府，统筹施策，及时制定整治方案开展治理。 四、时间安排 本次排查整治时间为2017年5月2至5月26日，分以下四个阶段实施： (一)安排部署阶段 (5月5日前)。各县区环保部门要结合工作实际，研究制定切实可行的工作方案，确保排查整治工作有序推进。 (二)排查整治阶段(5月3日-5月22日)。各县区环保部门按照要求，集中时间，集中力量，对辖区内的废水排放企业和纳污坑塘开展全面排查整治。 (三)整理汇总阶段(5月22日-5月26日前)。各县区环保部门整理汇总有关情况，及时填报工作台帐，形成书面情况汇报上报市环境监察支队。 (四)市级督查阶段。市环保局将按照“三不三直五结合”要求，对各县区工作开展情况进行明查暗访，对发现存在问题的企业和纳污塘坑进行现场采样监测，督查情况将在全市范围内进行通报。 五、工作要求 (一)全面排查，不留死角。各县区要加强领导，制定切实可行的工作方案，强化工作责任，细化任务分工，明确要求时限，要做到排查仔细、督促有力、查处到位，整治有效，重点对城乡结合部、偏远农村的坑塘纳污问题，要查清查实，建立台帐。 (二)制定方案，限期整治。各县区对排查发现的纳污坑塘问题，要及时报告当地政府，针对污染物特征，污染程度等情况，科学制定整治方案，做到一纳污坑塘一方案，明确责任部门、责任人、整改措施和整治时限，确保整治任务按期完成。对排入、倾倒工业企业有毒污染物的渗坑，无论面积大小一律进行治理和土壤修复;对存有有害污染物的渗坑，无论大小要对存有的废水进行处置并恢复地貌。 (三)严厉打击，严肃追责。对排查中发现的环境违法行为，要严格按照新环保法及四项配套措施予以查处。对符合“两高司法解释”涉嫌犯罪的必须依法移送公安部门;对污染环境和破坏生态的行为要支持提起环境公益诉讼，追究违法者的.民事责任;对整治工作懈怠、推诿扯皮、不作为的人员，要提请纪检监察机关行政问责。 (四)公开信息，正面引导。充分发挥电视、广播、报纸、互联网等媒体监督作用，鼓励公众通过12369环保热线举报纳污坑塘等环境问题，对历史遗留的坑塘纳污问题要通过各类媒体做好解释说明工作，及时向社会公开整治工作进展情况，接受社会监督。 【环保局开展纳污坑塘排查整治工作方案2】 为贯彻落实《吉林省2017年排查整治纳污坑塘环境问题工作方案》(吉环监字〔2017〕22号)要求，切实做好全市纳污坑塘环境问题整治，结合我市实际，制定此方案。 一、指导思想 以科学发展观为指导，全面贯彻落实党的十八届五中、六中、七中全会精神，围绕排查整治纳污坑塘环境问题，严厉打击利用渗井、渗坑、坑塘等违法排污行为，强化环境行政执法与司法衔接，切实加强相关部门的沟通协作，确保全市环境安全。 二、工作目标 排查工作全覆盖，责任分工全落实，整改任务全到位，查清查实向坑塘排放、倾倒污染物的环境违法问题，依法进行行政处罚，追究刑事责任，并协调有关地方人民政府，对发现的受污染坑塘开展环境整治工作，杜绝有法不依、执法不严、责任不清、久拖不治等情况的发生，避免造成恶劣社会影响。 三、工作措施和要求 (一)高度重视，加强领导。各县(市、区)要加强对排查整治纳污坑塘环境问题的领导，切实转变思维方式，将此项工作作为一项政治任务，抓紧抓实，将排查工作与日常环境监管紧密结合。同时，明确污染防治、环境执法和环境监测等部门的工作任务，做好内部职能分工，突出强化水质分析与现场监管，将辖区具体任务落实到人。 (二)全面排查，不留死角。各县(市、区)要立即组织全面排查行政区域内向坑塘排放、倾倒污染物环境违法问题，尤其对城乡结合部、偏远农村的坑塘纳污问题，要广泛发动群众，充分调动基层生态环境监督员力量，利用生态环境监督微信平台，开展全面排查，不留死角，建立台账，逐级汇总上报。 (三)严厉打击，严肃追责。对发现的环境违法行为，要综合运用查封扣押、按日连续处罚、限产停产、行政拘留等措施和手段，追究违法者行政责任;对涉嫌犯罪的要依法移送公安机关追究其刑事责任;对污染环境、破坏生态的行为，要积极支持提起环境公益诉讼，追究违法者的民事责任。 (四)公开信息，正面引导。各县(市、区)要向社会公布投诉举报渠道，立即核查公众反映的向坑塘排污问题，对历史遗留的环境污染问题要做好解释说明工作，并及时向社会公开整治工作进展情况，积极正面引导公众，避免造成恶劣社会影响。 四、时间安排 (一)动员部署阶段(5月2日至5月8日) 各县(市、区)要对照本方案要求，进一步细化具体措施，统筹工作安排，结合网格化监管，落实责任部门和责任人员，明确工作要求和时限，全面做好动员部署工作。5月8日前，将具体负责人员上报市局。 (二)全面排查阶段(5月9日至5月23日) 各地要按照“全面排查，深挖死角”的工作要求，立即组织全面排查行政区域内向坑塘排放、倾倒污染物环境违法问题，查清查实，建立台账。发现的纳污坑塘问题，报请当地人民政府，针对污染物特征、污染程度等特点，科学制定整治方案，明确责任部门和整治时限，保障整治资金，确保按时限完成政治任务。 请各县(市、区)环保局于2017年5月23日前，将排查台账(见附表)和整治工作方案报送市局。 (三)整治落实阶段(5月24日至7月25日) 对于存在纳污坑塘问题的县(市、区)，要全过程跟踪，督促地方政府积极组织开展纳污坑塘问题的后续整治工作，切实落实对环境质量负责的主体责任。每月30日和12日，向市局报告整治工作进展，7月25日前报告整治工作总结。市局将适时组织现场督查，督查情况向社会公开。

　　 苏教版四年级语文下册教学反思 　　 1.《走，我们去植树》教学反思 　　这首诗歌以生动活泼的语言，描绘了少先队员积极参加植树活动的情景，告诉了我们植树造林的重要性，表达了少先队员植树造林、改造自然地决心。全文内容浅显，首尾呼应，语言富有感染力。 　　由于课文内容浅显，本课教学我采用了多种形式的朗读：自读、互读、个别读、指读、小组读、男生读、女生读等形式，让学生多层次全方位地朗读，在朗读中体会作者的思想，效果明显。在朗读中，我让孩子们联系课文及课前预习（阅读《补充习题》中的相关资料）说说植树的好处，从而也明白了为什么我们要多植树的道理。 　　在深入理解诗歌时，我抓住“走，我们一起去植树”这句话引导学生走进课文。这句话在文中一共出现了两次，是本首诗中的关键词句，是学生理解这首诗的课文核心。我引导学生透过文字表达的表层意思看到文字背后更为深层的意义——表明了少先队员植树造林、改造自然的决心之大。并通过阅读第二段落，逐步了解植树的具体好处，在此基础上，了解“绿色工厂”、“绿色的希望”、“绿色宝库”等词语的具体含义。 　　最后，在共同朗读植树标语中，学生对文本有更好的理解。相信学生也更加明白了“植树造林，功在当代，利在千秋！” 　　 2.《第一朵杏花》教学反思 　　《第一朵杏花》是一篇物候学的小故事。讲述了我国著名科学家竺可桢前后两次向孩子们查询第一朵杏花开放的具体时间，赞扬了竺可桢一丝不苟的科学研究态度。这个故事告诉学生只有通过精确、细致的观察，才能掌握事物变化的规律。 　　本课的学习，以读贯穿全过程，以不同形式的读引导学生感悟、积累和运用语言。初读，把课文读正确，读通顺，并画出自己不理解的词句。细读，引导学生抓住关键词句，抓住学生自学中的疑点边读边想，体会人物的思想感情。 　　学习课文第二段，着重指导读好对话。这段对话大都没有提示语，教学中，让学生在读中分清这些话分别是谁说的，并结合语言及前文内容，想想人物说话的语气和神情，然后分角色朗读。引导学生朗读体会“竺爷爷顷刻间像年轻了几十岁，立即兴冲冲地快步走到前 　　院”“竺爷爷走回书房，打开笔记本，郑重地记下了这个日子：清明节”等词语，感受竺爷爷得到准确时间后的激动心情，感受他对科学研究严谨、一丝不苟的态度。 　　 3.《燕子》教学反思 　　《燕子》是一篇散文。本文语言清新明快，描写准确生动。燕子活泼可爱的外形特点、追赶春天的候鸟习性、轻快灵活的飞行姿态、文静优雅的休息场面，都一一跃然纸上，动静结合、有声有色，字里行间流露出作者对春天和燕子的喜爱之情。 　　教学中，我让学生通过预习先完成课后第四题，课堂上教学第二自然段就结合课后第四题进行小组合作学习。学生通过小组合作讨论，品味出“吹拂”、“洒落”写出了春风、春雨的柔和，“烂漫无比”表达了春天里万物萌发，颜色鲜明美丽，到处呈现出勃勃生机。在理解“赶集”一词时，我让学生先说说自己去赶集时的感受，再想想课文中是说谁赶集？为什么这样说呢？学生通过与生活联系，一下子就明白了春天花开之多，给人以热闹的感觉。在学生观赏了春天美景之后，让学生根据自己已有的知识，谈谈你还可以用哪些词语来赞美春天；在让学生感受春风、春雨的柔美和燕子的活泼可爱时，让学生联系已学到的一些古诗词来说说。学生的思路一下子就打开了。学生说出了：“沾衣欲湿杏花雨，吹面不寒杨柳风”、“天街小雨润如酥，草色遥看近却无”、“不知细叶谁裁出，二月春风似剪刀”等优美的诗句。这样不仅拓展了课堂的教学，更进一步丰富了学生对语言文字的积累，也激发了学生对祖国语言的热爱。 　　 4.《古诗两首》教学反思 　　中国人历来是喜欢春的，多少文人墨客都留下了春的印迹。本单元的课文可谓是多彩的春天。在《古诗两首》中也安排了这两首关于春天的诗，展现了春的多姿多彩。《春日偶成》是宋代诗人程颢的作品，这首诗是作者春日郊游，触景生情，意兴所致而写的，描写了风和日丽的春日景色，抒发了春日郊游的愉快心情。新课标指出：小学各年级都要重视朗读，在读中有所感悟，在读中培养语感，在读中受到情感的熏陶。读是目的，也是理解的手段。因此，在教学古诗时，我首先让学生通过多种形式的朗读，在读中整体感知，在读中有所发现。 　　在指导学生读通的基础上，让学生反复朗读诗歌，通过看图、查字典、小组讨论等方式让学生读透诗歌，引导学生边读边想象作者抓住了哪些景物的特点写出了春日的美丽。再品读诗歌的三、四两句写了什么内容？看看诗人是围绕哪个字展开描写的，由于学生有了一定的学习古诗的基础，所以一眼就找到了诗眼“乐”，也就能感受诗人当时的心境了，也就能够有感情地背诵了。 　　 5.《苹果里的五角星》教学反思 　　《苹果里的五角星》是一篇充满童趣的文章，课文记叙了邻居家的小男孩“传”给“我”一个鲜为人知的“秘密”：把苹果拦腰切下去，苹果核部分就会出现一个“五角星”的图案，这使“我”从中受到启迪——创造力来源于打破常规的思维方式。 　　由于课前孩子们早就做个这个实验了，所以苹果里藏着五角星早不是什么秘密了，也就没什么玄机而言。本以为这篇课文很容易就讲透，可是课堂上却没那么顺利：有些孩子连苹果里的五角星到底是什么都不知道，更不用说从大处说什么叫创造力了。这节课我上得心灰意冷，我决定采取办法补救，我不允许自己的课堂上学生学得一知半解。于是利用第二天早读时间，我进行了回炉教学，我首先让孩子们继续读课文，把课文读透，接着揣摩人物对话的语气，从而判断我和小男孩各自说的苹果里到底有什么的不同含义。在此基础上，再列举了多个关于创造力的故事，让孩子们感受到创造力的魅力，感受到人物打破常规思维而创造奇迹的魅力。在这样的基础上，再回到课文，孩子们的理解就比上一课深刻多了。经过这样的回炉，也让我更加审视自己的语文教学，简单与不简单，有时就看你如何运筹帷幄。 　　这是一篇童真童趣的文章。文章叙议结合，重在引人思考，给人启迪。 　　细读课文时，引导学生理解重点词语，在自主阅读、相互交流中深刻领会课文的内涵。 课文的开头先概括介绍了邻居家的小男孩。通过“常客”“差不多每天”“报告”“新闻”“显示显示……新本领”等词语让学生体会这个小男孩活泼天真和好奇心强的特点。接着，让学生边读边思考：当小男孩要向“我”显示他在幼儿园里学到的新本领时，“我”是怎么说的，为什么会这么说？进而体会“我”根据自己切苹果的经验，不假思索地回答“我知道里面是什么”。课上认真指导学生朗读，把小男孩的天真活泼与“我”的不以为然的情态充分表现出来。 　　第三自然段具体介绍了小男孩切苹果的过程。教学时，让学生画出文中描述小男孩切苹果的方法及由此而产生图案的句子，引导学生与通常的切法进行比较。结合实物演示理解句中的“拦腰切下去”“横切面”“清晰”等词语，帮助学生读通这些句子。 　　 6.《最佳路径》教学反思 　　《最佳路径》这篇课文主要讲了建筑大师格罗培斯为迪斯尼乐园的路径设计而大伤脑筋，无意中从老太太打理葡萄园的方法中，受到“给人自由，任其选择”的启示，从而设计出了世界最佳路径。整篇课文叙事形象生动，语言简炼，人物丰满，言简意赅，韵味深长。 　　学习“遇到难题”这部分内容，我引导学生咬文嚼字，抓住关键的字词句，感悟人物特点。“攻克过无数个难题”“微不足道的路径设计”的对比描写，“40多年的研究”“已修改了五十多次，没有一次是他满意的”的列举数字，让大家感受到格罗培斯的严谨认真、精益求精的人格魅力。也为后文终于茅塞顿开设计出最佳路径埋下伏笔。 　　“受到启发”中，葡萄园主卖葡萄的方法与格罗培斯路径设计方案之间有着密不可分的关系。阅读这部分内容，我直接放手，把课堂时间还给学生，引导他们采用读书做记号的方法来画出两种卖葡萄的方法，比较结果，思考哪种卖葡萄的方法好，探究好在哪里。充分尊重、信任学生，放权给学生，给他们独立阅读、思考、理解课文的机会，组织他们讨论、质疑、交流，给学生充分表达自己思维的机会。学生参与的积极性高，连平时课上经常沉默寡言的人也积极举手发言：许多园主把采摘下来的葡萄放在路边，向过往的车辆和行人吆喝，结果却是很少有卖出的；而一个无人看管的葡萄园，只要你投入5法郎就可以摘一篮葡萄，结果却是在绵延上百里的葡萄产区，这里的葡萄最先卖完。在和谐的氛围中，学生的感悟能力、创新思维得到了体现。他们惊讶地发现，卖葡萄的老太太就是那个“换一种思维方式”的具有创新精神的人，她卖葡萄的方式与众不同，却体现着人文的温情与魅力：她尊重他人，信任他人，给人自由，任其选择。 　　在此基础上，再研读格罗培斯的设计，引导学生们发现总结他这样设计路径与老太太的异曲同工之处：采用与众不同、顺其自然的方式，把选择的权利交给他人，让大家去寻找适合自己的东西······也就顺其自然了。有感情地朗读课文，加深对课文内容的理解。 　　 7.《人类的老师》教学反思 　　这是一篇有关仿生学的课文，重点介绍了人类在飞行设计、轮船设计、建筑设计等方面想动物学习的几个例子，具体说明了人类以生物为师，向自然学习的收获。文章知识性和趣味性都很强，结构简明，通俗易懂，便于学生自读自悟。因而，在教学中，打破以往的教学常规，还自主学习于学生，让他们积极主动地参与到课堂教学的探讨与研究之中，亲身体验到了自主学习的快感和学习语文的乐趣，激发了学生探索大自然的强烈愿望。改变死记硬背，机械记忆的学习方式，倡导自主、合作、探究的学习方式，在教学时我遵循了这一原则。 　　四年级学生已经具备预习的能力，所以，自主预习时，我让学生多渠道搜集相关的文字或图片资料，以便小组交流。精读课文时，主要抓住重点段，即三、四、五自然段，反复研读，挖掘文本内涵。因为这三个自然段结构相似，因此，采用小组合作学习的方法，给学生一个自由选择的空间，重点学习自已最感兴趣的部分，进行合作探究、讨论交流，筛选有价值的问题促进学生积极思考，深入探讨。如：“自然界的种种生物真是人类的好老师啊！”给我们什么启发？除了文中列举的那些事例外，人类还向哪些生物学习过？等等。 　　通过小组的交流，展示学习成果，体现了学习过程的合作。合作的过程，是师生、生生思维碰撞的过程，是相互学习的、接纳的过程，也是分享学习成果的过程。在合作探究过程中，鼓励学生大胆想象，敢于质疑，引导学生自己发现问题、解决问题。学生求知的欲望特别地强烈，课堂气氛空前高涨。 　　 8.《三顾茅庐》教学反思 　　《三顾茅庐》是根据罗贯中的著名古典历史小说《三国演义》中的第三十七回“司马徽再荐名士刘玄德三顾草庐”的.内容改编而成。课文记叙了刘备三顾茅庐，诚心诚意请诸葛亮出山，辅佐他完成统一国家大业的故事，赞扬了刘备求贤若渴、礼贤下士的精神。 　　教学时我抓住了“刘备诚心诚意拜访诸葛亮”这条主线展开教学，让学生通过找表现刘备诚心诚意的字、词、句，谈谈自己的体会，有感情地读好句子来理解课文。学生通过默读课文，潜心和文本对话，纷纷找到了文中的关键词句：①第二小节中张飞和刘备的对话。张飞“嚷道”“捆来”，短短的一句话，一个“鲁莽”“草率”的猛张飞跃然纸上。孩子们读起张飞的话语都饶有趣味。了解了张飞的态度，孩子们又谈起刘备的表现。从“生气地”，“你就不要去了”孩子们看出为了诸葛亮，刘备对自己的结拜兄弟都动了火，足以说明他的“诚心”。②在体会“恭恭敬敬”一词时，我向他们介绍了“恭”字的含义，底下的小字加一点，其实是“心”的变体，这个词语就表示对发自内心的尊重别人，从而在词中感受刘备的诚心诚意。③体会刘备的一些行为“下马步行、轻 　　轻敲门、轻轻地走进、站在台阶下等候、快步走进”，通过体会这些细节描写，孩子们体会到了刘备对诸葛亮的虔诚和敬重。④抓住时间词“半晌工夫、一个时辰”让学生想象当时的情景，还告知他们刘备当时已经47岁，而诸葛亮年仅27岁，让学生领悟到刘备颠倒军臣之礼，体会他的谦虚有礼和不耻下问，更深入地体会刘备的诚心诚意。 　　可见在教学中，引导学生通过“琢磨课文、推敲语言、体会情感”的过程，能有效地提高他们的语文素养。 　　 9.《祁黄羊》教学反思 　　《祁黄羊》是一篇历史故事，讲的是祁黄羊让位荐贤的故事。祁黄羊由于在多年征战中，腿脚落下毛病，无法担任“中军尉”一职，便向晋悼公请辞，推荐他的杀父仇人解狐接替他，但此人重病，不久就不治身亡了。祁再推荐自己的儿子祁午接替他，表现了祁外举不避仇，内举不避亲，做事出以公心的崇高品质。 　　教学这一课，我主要以“祁黄羊外举不避仇，内举不避亲，做事出以公心”这句话为切入点，先从理解句子意思开始，然后提问：祁黄羊为什么举荐自己的仇人解狐，后来又为什么举荐自己的儿子祁午？引导学生理清文章脉络，研读对话，入情明理，感受祁黄羊一心为国、大公无私的高尚品质。在学习重点段3——11自然段时，我把它分成两个层次进行。课堂中重点指导学生学习了3——7自然段，即“外举”部分，然后放手让学生用刚才的学习方法学习8——11自然段，即“内举”部分。学习“外举”部分时，我先挑起学生认知上的冲突，“祁黄羊竟然举荐他的杀父仇人担任中军尉这一职位，老师认为他是一个很糊涂的人。”学生表示不同意，“想说服老师吗？”以此充分调动学生的探究欲望。然后让学生找出关键的词语或句子进行品味。以读为主线，进行点拨，并让学生大胆想象当时人物会怎么想，怎么说，如：“祁黄羊想了想，他在想什么？”“祁黄羊的亲朋好友听说他居然举荐他的杀父仇人担任中军尉这一职位时，他们会怎么说？”层层深入，将学生的体验不断引向深处，使其充分领悟到文本的内涵。最后进行学法迁移，自学习“内举”部分。效果不错。 　　在教学过程中，为了更深刻地体会祁黄羊的品质，我采用了想象表达的形式。我说：“祁黄羊竟然举荐他的杀父仇人担任中军尉这一职位，不但悼公感到意外，解狐也非常不理解，你觉得我说他会怎么想，怎么说，怎么做呢？当亲戚朋友听说此事，又是什么反应呢？”以此激发学生的探究欲望，不仅深刻体会到了祁黄羊的内心世界，同时也培养了学生的表达能力。当教学到后面，我又抛出问题：“祁黄羊举荐了他的儿子祁午，朝中大臣听说了，会 　　有何反应呢？再次点击中心。之后我又给学生们补充了有关祁黄羊的故事，一心为国、大公无私的祁黄羊形象在学生心中更为稳固了。 　　 10.《公仪休拒收礼物》教学反思 　　这篇课文是一出独幕剧，讲的是两千多年前鲁国的宰相公仪休拒收某大夫让管家送来的鲤鱼的故事。在教学中，我采用了一下几点方法： 　　一、在对比中了解剧本的特点 　　课文导入时，我让学生默读课文，和以前学过的记叙文比较一下，发现有什么不同？学生很快找到了不同点：开头交代时间、地点、人物。方括号里交代布景及人物活动等。括号里交代说话时的语气、动作等。括号内的不用读。“幕起”即幕布拉开，“幕落”就是幕布闭合。我还特地说明：我们把只有一幕的戏，叫做独幕剧。一幕以上的戏叫做多幕剧。 　　二、在分析中感受人物品质 　　课堂围绕几个问题展开：①公仪休爱吃鱼吗？从什么地方可以出来？②公仪休是怎样拒收礼物的？③公仪休喜欢吃鱼，为什么拒收鲤鱼？学生很快找出了写公仪休喜欢吃鱼的语句“（回味似的）鲤鱼的味道实在是鲜美呀！我已经很久没吃鱼了今天买了一条，一顿就吃光了。”“只要天天有鱼吃，我也就心满意足了。”通过对这些词句品味、体会公仪休对鲤鱼的喜爱之情。从管家和公仪休的对话中体会公仪休的睿智，子明的不解，管家的阿谀奉承和无奈。学生也抓住关联词语来理解了他拒收礼物的原因：“因为……所以……”、“如果……就要……就……”、“如果……还能……”。这里公仪休作了两步假设：第一步，如果收了人家的鱼，就要照人家的意思办事而难免会违犯国家法纪；第二步，如果犯了法，成了罪人，就根本吃不上鱼 了。由此得出结论：“不能收人家的鱼”。公仪休承认自己爱吃鱼，但想吃鱼就必须自己去买，这样才会一直吃到鲜鱼。从中学生体会到了公仪休高人一筹的见识和清正廉洁的品格。 　　三、在情境表演中加深理解 　　在通读课文的基础上，让学生分小组排练进行即兴表演，加深对人物性格的体会。第一组的学生表演完后，全班同学对于他们的表演给予了肯定，但也提出了一些建议，因此在第二组表演的时候，学生相对来说更投入、更淋漓尽致了。 　　 11.《永远的白衣战士》反思 　　本堂课我做得比较好的就是教学目标很明确，抓住了“高风险，高强度，高效率，叶欣像一台永不疲倦的机器全速运转着，把一个又一个患者从死神手中夺了回来。”这句中心句展开教学，让学生分小组寻找、讨论哪些地方你体会到了叶欣工作的高风险，高强度，高效率，给了学生充分的自主学习的时间，取得了不错的教学效果。但在教学的过程中，让学生对"三高"的理解不是很透彻，在交流句子的时候，不能混起来讲，要帮助学生分清这句话是属于哪个“高”，这样更有利于学生理解这三个词语，更好地感悟课文。 　　通过师生的平等对话交流，让学生自己发现受感动的地方，然后根据自己生活中的已有经验认真读读，细细品味。这样，不仅能体会人物形象，表达自己的情感，还加深了对“白衣战士”的理解，激活了自己的情感体验。 　　但是，可能由于学生缺少自主学习的机会，在整堂课的教学中，课堂交流气氛不够热烈，学生学习起来有点被动；所以在今后的教学中，我会多给学生自主学习的空间，让他们适应各种教学方式。 　　 12.《“番茄太阳”》教后反思 　　这篇课文的教学，我从文章的主线——“我”的心情变化入手，抓住“作者在对你说什么”，“有着怎样的情感和心情”，带领学生阅读文本，走进作者的内心。 　　必要的教学资源是语文课重要的教学内容，在指导学生有感情地读第一小节时，我有机地拓展了本文作者卫宣利的生平介绍。第一位学生朗读情感并不到位，未能读出“生活

张三香. 山西省经济发展滞后的思考[J]. 科技情报开发与经济 , 2000,(03) [2] 韩亚珠. 走可持续发展之路是山西省经济发展的唯一选择(二)[J]. 科技情报开发与经济 , 2000,(05) [3] 刘元力, 张静媛. 依靠科技进步 强化基础设施建设[J]. 科技情报开发与经济 , 2000,(02) [4] 何红霞, 甄坚伟. 山西旅游业可持续发展初探[J]. 山西师范大学学报(自然科学版) , 2003,(03) [5] 魏宜瑞. 山西产业结构进入了全面调整的新阶段[J]. 科技情报开发与经济 , 2003,(05) [6] 韩亚珠. 走可持续发展之路是山西省经济发展的唯一选择(一)[J]. 科技情报开发与经济 , 2000,(03) [7] 张贵祥, 刘养洁, 李惠玲. 山西省水资源综合开发利用的重点与途径[J]. 资源开发与市场 , 2000,(03) [8] 刘晓铃, 谢树莲. 山西省蕨类植物三个新记录[J]. 山西大学学报(自然科学版) , 2002,(04) [9] 贺明. 关于发展山西省技术市场的意见[J]. 科技情报开发与经济 , 1998,(03) [10] 韩德宏. 山西省水资源可持续开发利用问题浅析[J]. 科技情报开发与经济 , 2004,(06)

1.营销工作报告 　　20xx年就快结束，回首20xx年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，可以说，20xx年是酒店推进行业改革、项目启动、拓展市场、持续发展的关键年。 　　一、工作方面 　　经过这样紧张有序的一年，我感觉自己工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底！基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进这一年，又从无限轻松中走出这一年，还有，在工作的同时，我还明白了为人处事的道理，也明白了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心是如何重要，20xx年对于酒店来说经历了很多。 　　二、思想方面 　　总结了一年的工作下来，在这一年的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题，也学习到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。在日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到业务素质和道德素质双提高。 　　三、不足之处 　　总的来看，还存在不足的地方，还存在一些亟待我们解决的问题，主要表现在对新的东西学习不够，工作上往往凭经验办事，凭以往的工作套路处理问题，表现出工作上的大胆创新不够。 　　四、下一步的打算 　　在今后的工作中要不断创新，及时与周围的同事进行沟通，听取身边同事和领导的意见并把它实施在工作中，接下来的工作我会继续努力，多向领导汇报自己在工作中的思想和感受，及时纠正和弥补自身的不足和缺陷。我们的工作要团结才有力量，要合作才会成功，才能把我们的工作推向前进！ 　　我相信：在上级的正确领导下，xx酒店的未来如同浩瀚雄鹰，展翅高飞。 2.营销工作报告 　　在过去的半年里，营销部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了今年上半年的工作任务。部门的工作也逐渐步入成熟。在这半年里我们具体工作内容如下： 　　一、对外销售与接待工作 　　首先营销部经过了上半年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的营销工作，拓展了自己的市场。把XX酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到限度为酒店创造经济效益。根据年初的工作计划认真的落实每一项，上半年营销部的工作重点放在商务散客和会议的销售上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，上半年的营销部散客入住率较低。 　　我们加大商务客人的销售力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的销售方案，有针对性的走访客户，比如旅游旺季，我们把地接团队较好旅行社认真的回访与沟通。为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时，分类定期的回访，同时不断的开发新客户。后来我到酒店担任营销部经理，这对营销部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的营销工作。 　　随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。目前共与XX家网络订房公司签定了网络合作协议。我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让更多客人通过网络详细了解XX酒店；同时我们接待了各种大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合营销部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们营销部工作的支持。 　　二、对内管理 　　酒店拥有自己的网站，由营销部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻发布出去，让更多的人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。 　　三、不足之处 　　对外销售需加强，现在我们散客相对比较少；对会议信息得不到及时的了解；在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面；有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确；影响了酒店整体的销售与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。 3.营销工作报告 　　在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程。 　　xx是xx销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，xx很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，xx同志已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。 　　房地产市场的起伏动荡，公司于20xx年与xx公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，xx同志积极配合xx公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为xx月份的销售高 潮奠定了基础。最后以xx个月完成合同额xx万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，xx同志从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。 　　20xx年下旬公司与xx公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出xx火爆场面。在销售部，xx同志担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。 　　经过一个多月时间的熟悉和了解，xx同志立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与xx同志和其他销售部成员的努力是分不开的。 　　20xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。 4.营销工作报告 　　首先，我谨代表营销部的全体干部和员工向所有的同事们致以新年的问候和最诚挚的祝福：祝你们新年进步，工作顺利，向一年来热心指导和协助营销部工作的领导和同事们表达我最深的谢意！ 　　20xx年对娱乐同行业来讲，是不平凡的一年，也是更具挑战性的一年，大大小小的娱乐业如雨后春笋，拔地而起，遍布了宝安城区的每一个角落，面对同行业的竞争和社会的政治压力，低迷的市场环境对宝晖经典俱乐部又是一次严竣的考验，是公司领导以不屈不饶的创业斗志和全体经典俱乐部员工的团结拼搏战胜了这一切困难。 　　20xx年度的营销工作开展，同样也经受了环境的考验与行业的激烈竞争。一年来，在郑总、何总监的关怀指导和同事们的配合协助下，经过全员的不懈努力，营销部管理逐步由创业走向了成熟，由成熟走向了稳定，在经营上落实了由探索经营向专业经营的转变，由人管人向制度管人的转变，在经营效益上实现了规模效益向利润效益的转变，使部门的整个营销工作开展和团队建设取得了骄人的成绩，创造了一个令人欣慰的局面。 　　在此，我代表营销部报告20xx年度的工作情况，全面地总结一年中的工作成绩，以及检讨一年来的工作缺失，让我与营销部的全体同事共同勉励，在新的一年里去共同成长，共同进步。下面，我将用四点来概括营销部的工作总结。 　　一、在团队结构方面： 　　营销部延续了开业以来设定的A、B组经理、助理分组目标管理责任制，从目标设定及日常管理实行层级负责制，使营销部内部运作进一步责任化，形成了较为稳定、清晰、规范的管理模式。一年来，营销部流失营销经理5人，营销助理5人，但营销经理的人数始终保持在8—10人左右，在人员总体结构上较为稳定，另营销员的流动性相对较高，人员的数量与质量偏弱，对公司的经营和营销部的拓展带来了一定的负面影响，从第四季度起，即10月份开始，公司对营销员收费给予了优惠调整，同时利用口碑宣传造势，由此，在一定程度上促进了营销人员的稳定和壮大，人数一度保持在130—150人左右，确保了每天有充足的上岗人数及保障了正常营业运转需要。 　　二、人员素质与管理制度方面： 　　20xx年的上半年，受春节节后及五一黄金周等节日经营环境的影响，营销部的工作重心偏重于客源的开发，而忽视了整体人员的综合素质的培训与提高。团队士气与管理较为松散，使人员素质及服务质量出现下降，纵使遭到了许多客人的投诉。在第三季度工作中为配合公司的强势经营，公司全面进行全方位的系统培训，使之提升人员素质与精神面貌，营销部也制订了相关的培训计划与方案，实行了营销员每月有总结会，每月有培训会，每天有班前会，并进行定期分组的实操培训；并且在个人形象包装方面专门聘请了职业化妆师指导“形象工程”工作，力求完美，力求出新。 　　在行政办的指导下，营销部开展了“三定”考核标准，使营销部的全体干部及员工的道德观、价值观、凝聚力、荣誉感等综合素质均得到了提升，与此同时建全了部门各项管理制度，部门口号，部门团歌等，使之做到有章可依、有章必依、执章必严、违章必究。 5.营销工作报告 　　一转眼，来xx有限公司已经过了大半年了。回顾这9个月以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的大半年的时间里，首先感谢公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养。感谢经理给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步的公司业务发展迈出了第一步。其次感谢这个业务团队，感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他/她们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。 　　通过半年来不断与公司业务模式进行磨合，我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。为此，通过这9个月的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。以下我想说二个方面： 　　一、在产品专业知识方面 　　1）产品知识方面：加强熟悉热熔胶系列产品的生产工艺、和材料特点、规格型号。了解产品的使用方法。了解本行业竞争产品的有关情况。 　　2）公司知识方面：深入了解本公司和其他竞争厂家的背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。 　　3）客户需要方面：了解客户的购买心理、购买层次、及对产品的基本要求。 　　4）市场知识方面：了解热熔胶系列产品的市场动向和变化、顾客购买力情况，进行不同产品使用行业及区域市场分析。 　　5）专业知识方面：进一步了解与热熔胶有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同行业，不同公司在新的一年里的思维的转变，以便更好的合作。 　　6）服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节，细心、认真、迅速地处理客户状况。有效地传递公司信息及获得信任。 　　二、销售能力方面 　　1）工作中的心里感言。 　　谢谢公司给了我一个这样的发展的平台，通过和大家一起工作的机会，让我从大家身上学了不少的销售技巧和谈判能力，有了这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。感谢大家在工作中的给予帮助。这些都是我财富的积累。 　　2）职业心态的调整。 　　销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信，比服务。 　　3）客户的开发与维护。 　　我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。 　　4）自己工作中的不足。 　　通过这么长时间的工作积累，整体上对自己的业绩是很不满意，主要表现在业务经验不够丰富，目标不够明确。韧性能力和业务技巧有待突破，市场开发能力还有待加强，还有就是在谈判上表现的不够强势，还有对自己现有的市场区域表现的没有足够的信心。希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。 　　20xx年的展望及规划： 　　20xx马上就要过去，虽然对自己的工作状况不是很满意，但人要往前看，一年之计在于春，在新的一年来临之际，要为自己播好种，做好规划，期待明年的年终会有更好的表现。公司在发展过程中，我认为要成为一名优秀的的销售经理，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。 　　第一，从理念上： 　　我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。 　　第二，意识上： 　　无论在热熔胶产品的销售还是产品生产工作知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处。最后我希望公司和及个人都有更大的发展空间。 　　第三，业务上： 　　首先，规划好自己的市场区域，了解本区域内客户的特性及目标。通过了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，这样才能更好的服务客户。其次要看重市场行业的拓展。特别是一些新兴行业，这些行业的发展空间相对更广。利润空间相对更高。 　　再次，把握好重点客户与次要客户的轻重缓急。合理处理自己的业务时间，提高自己的工作效率。最后还要了解产品行业的未来发展趋势及要面临的问题。提前预测，为面临的机遇及挑战做好充足的准备，让自己永远都比别人快一步。 　　最后，在这新年来临之际，祝公司未来发展一路顺风！大家事业有成，心想事成！

化学实验室通风系统尤为重要，为了实验室人员的安全工作，我们必须要考虑到很多方面，所以我们再设计的时候就应该注意这些。实验室通风的要求如下：①实验室通风要求新风全部来自室外,然后100%排出室外,通风柜的排气不在室内循环.化学实验室换气要求每小时大于10次,实验室无人时换气可减少为6次.实验室通风柜设计数量要足够,并且不作为唯一的室内排风装置,仪器室或产生危险物质的仪器上方设局部排风系统②实验室的补风一部分来自空调系统直接送入实验室的新风,这部分新风根据实验室排风量的变化而变化；另一部分通过空调系统送入非实验室区域的走道、房间再通过实验室的门缝补给.实验室的负压通过送、排风风量和送排风口的布置来实现,气流组织从办公、管理用房、内走道、到产生危险物质的实验房间.③通风柜的位置布置在远离空气流动、紊流大的地方,远离行走区域和空气新风区.新风从远离通风柜的方引入,空气流动路径远离通风柜.在使用期间如果发现通风系统没法排除味道，我们需要及时通知检修人员。

　　语文教学反思是语文老师在教学过程中，对不可预料情况发生进行的反思以及根据学生学习效果调整教学计划。下面是我整理的案例，供大家参阅，希望对你有帮助! 　　四年级下册语文《小英雄雨来》教学反思 　　在教学小英雄雨来一课时，我正引导孩子们交流课文第四部分的学习体会，一个孩子对雨来为什么不要“扁鼻子军官”递给的糖和金戒指很感兴趣。我便鼓励其他孩子针对这个问题发表自己的见解。 　　最初，一部分孩子都认为雨来不要鬼子的东西是因为他知道即使要了，有可能也是死路一条，还不如不要。我便启发学生思考：那么雨来不要，他就没有危险吗?他害怕鬼子吗?于是孩子们又有了不同的想法，“我认为，雨来之所以不要鬼子的东西是因为他从小就受到了爱国主义教育，他是一个爱国的孩子。”一个孩子说完。 　　另一个孩子急着站起来说：“雨来一定不会要鬼子的东西，因为雨来是绝对不会贪这个小便宜，而出卖李大叔。”我便顺势引导：“是啊!同学们想想，如果当时雨来接受了扁鼻子军官的东西，他们会怎样看待我们中国人?”“他们会觉得我们中国人很贪财，爱贪小便宜。”一个孩子愤愤不平地说。这个孩子话音刚落，另一个孩子接着说：“他们一定会觉得中国人没骨气。”我马上表示赞同，适时对孩子们进行思想品德教育。 　　“是啊!同学们，做人就一定要有骨气，不能丧失自己的尊严”。这时，教室里还有一只高高举起的手迟迟不肯放下。这部分的重点内容都分析完了，这孩子怎么还举着手?不会又给我出难题吧?教学改革以后，孩子们上课时的思维空间得到了拓展，可我却对有些孩子的独特感悟感到有些招架不住了，真担心又出一个让人意想不到的问题。可看到孩子那张着急的脸，我还是尊重了他，示意他说出自己的想法。他涨红了脸，眼睛盯着我说：“老师，我觉得雨来可以接受鬼子的东西，当然前提是假装给鬼子带路，把鬼子带到我军的埋伏圈，就像王二小一样，然后趁机把鬼子歼灭。”听后，我真是大吃一惊，没想到这孩子居然有这样的想法，我马上对他进行了大力表扬： “你真是个爱动脑筋的孩子，老师觉得你比文中的还有机智，真佩服你!”可我的这一句表扬却引起了周围孩子们的议论，一只只手齐刷刷地举起来。 　　“同学们，你们有意见吗?”孩子们纷纷点点头。“老师，我不太赞成肖闯同学的意见，因为鬼子是绝对不会跟着雨来走，他们都很狡猾。”一个孩子发表完他的意见，教室里马上热闹起来，同学们都争着想发表自己的意见。“雨来这样做不行，原因有两点：其一是因为他如果说一个假设的地点，鬼子信以为真，那么雨来对鬼子来说就没有了任何利用价值，鬼子就可能会杀害雨来。其二是因为鬼子也不会相信雨来，一定会让雨来在前面带路。”“老师，我认为鬼子绝对不会相信雨来，因为他们看见交通员李大叔跑进了这间屋子。”……听到这里，我真感到惭愧，同时又为孩子们的精彩表现而感到高兴。我马上又做了一个小结：“这位同学的这个点子的确挺好，但任何一种方法都得结合一定的环境来周密的考虑，不能只看到片面就得出结论。” 　　四年级下册语文《一个中国孩子的呼声》教学反思 　　《一个中国孩子的呼声》这篇课文属书信体文章，是一个中国孩子写给联合国秘书长加利先生的一封信。信中深切地缅怀父亲，并代表中国孩子向整个国际社会呼吁：要和平，不要战争!课文饱含着一个孩子失去亲人的悲愤和对和平无比渴望的真挚情感。语言朴实，没有口号，但读起来催人泪下。 　　它用孩子的眼光看世界和平，用情、用心倾诉著家庭的不幸，世界的不幸，引起读者的强烈共鸣。读完这篇文章我受到深深地感染，我能体会到雷利失去父亲的悲痛，同时也唤起我对和平的无比渴望。我想，这样一篇感人至深的文章，怎能不打动那些善良的孩子们的心?但是孩子对战争了解的太少，在他们的脑海中没有和平的概念及切身的体会，以及那种失去亲人的痛苦。 　　针对这一特点，我在教案的设计中加入了音乐的烘托，首先让他们说说你是怎样理解世界并不太平?***可以结合收集到的资料谈***。我再通过播放收集到的战争场面的画面及课件，让学生亲身感受战争给我们带来的灾难，这些画面，你想说些什么?真切地感受战争的残酷、雷利呼吁和平的美好愿望，产生身临其境之感。最后交流：为了制止战争，保卫和平，我们又能够做点什么?教学重、难点的解决才有破竹之势，以期达到孩子入情入境的目的。 　　四年级下册语文《和我们一样享受春天》教学反思 　　这是一篇以战争为题材的课文，又是一篇略读课文，不宜逐字逐句讲解。因此我采用品读结合的方法引导学生学习课文。同时课文内容比较浅显易懂，因此在教学的过程中，我将重点放在了以读促进悟，深入感悟后再以朗读的形式表达出来。 　　俗话说：“好的开端，是成功的一半。”为了让学生很快进入文字，也为学 *** 铺垫，我特别查找了有关战争年代和和平年代的图片，进行鲜明的对比。让学生感受战争带给人们的不幸，为课文的学习做好了铺垫。 　　在品读课文时，我抓住最后一句话“这究竟是为什么?也就是说到底是什么破坏了这宁静而美丽的世界?”表达了作者怎样的情感?这不是简单的疑问，从中我们听出了作者对战争的不解与不满，这也是我们的心声，了解了这一点，我让学生齐读，这样就激起了学生的情感，朗读效果较好。 　　四年级下册语文《触控春天》教学反思 　　在这次特岗教师赛课中，我讲授的是四年级下册第五单元的第一篇课文《触控春天》的第二课时。此单元课文围绕“生命”展开的，旨在引导学生从不同角度反映了对生命的思考，而这篇课文是本单元的开篇之作，重在让学生理解感悟“谁都有生活的权利，谁都有可以创造一个属于自己的缤纷世界”的人生哲理。 　　第二课时的教学重点是引导学生深入体会文中一些含义深刻的语句，并自主发现、总结体会句子含义的方法。针对我本堂课的教学在以下几点进行总结反思： 　　首先，针对本篇课文的特点，我在引导学生进行分析语句时，应多给学生讨论的时间，应引导学生注意倾听，鼓励学生对不同意见展开争论，让学生的思维在碰撞中迸射出火花，从而对课文有更深刻的理解和感悟。也许是由于本堂课的教学任务重多，在教学过程中忽略了这一点，而这恰恰是引导学生品析句子的最好方法。其次，在品析句子的过程忽视了朗读的指导，换言之，引导学生朗读的太少。这篇课文应在朗读中体会感情，在朗读中深化感受，应引导学生边读边在头脑中浮现画面，反复品读语句体会感情。 　　最后还有一些小的问题与失误，比如让学生读得太少，齐读的地方过多;在理解和感受含义深刻句子的这一环节，教师的分析太多，留给学生自由讨论的时间太少;读课文时出现口误，有几次把“悄然”除此之外，在最后深化主题环节还出现了一个小的失误，最后一个可以起到画龙点睛作用的视讯，由于电脑出现了故障没能放出来，这成为我本堂课最大的遗憾。不过，在正堂教学中我也精心设计了一些教学环节。比如，在分析盲童捉蝴蝶的句子中，我适当加入音乐，用朗读的形式让学生闭上眼睛做动作，身临其境来体会句子所蕴含的深刻情感，直观而映象深刻;在对句子进行深入分析过程中，我引导学生分析理解，后两个句子由学生自己提出问题自己解决，这样由教师引导过渡到由学生自悟，无形中就培养学生自主思维能力和理解能力。 　　总之，从最初的选课、备课、设计教案到一遍遍反复的摹课试讲，最终的课堂教学，真的让我深深体会到了要上好一堂课所付出的努力和心血，也让我领悟到了自己离一名优秀教师的距离还有多远。因此，我将以此为契机，不断努力完善自己，精心备好每一堂课，上好每一堂课，做好每一次教学反思。

一、不断加强师德建设是提高教师素质的基础，要加强教师思想政治、职业理想和职业道德教育，引导教师热爱教育，关爱学生，严谨笃学，淡泊名利，自尊自律，以人格魅力和学识魅力教育感染学生，做学生健康成长的指导者和引路人二、提高教师的专业水平和教学能力是提高教师素质的关键，加强师资队伍建设，可以通过开展教育科研实践，培养其教育科研能力，来提升教师的整体素质。三、科学的管理机制是提高教师素质的保障，建立健全教师工作考核制度，为提高教师的专业素质、加强教师队伍建设提供制度保障。扩展资料教师绩效考核是为深化教育人事制度改革，推进学校绩效工资制度顺利实施，加强教师队伍建设，促进教育事业科学发展的一种对教师考核制度。教师绩效考核的内容主要是：教师履行《义务教育法》《教师法》《教育法》等法律法规规定的教师法定职责，以及完成学校规定的岗位职责和工作任务的实绩，包括师德和教育教学、从事班主任工作等方面的实绩。参考资料:百度百科u25ac教师绩效考核

[1]左然,施明恒,王希麟.可再生能源概论[M].北京:机械工业出版社,2007.[2]李鑫,李安定,李斌,杨培尧,臧春城,郑飞.太阳能制氢研究现状及展望. 太阳能学报,2005,26(1):127-132.[3]孙孝仁.2 1世纪的制氢技术.科技情报开发与经济,1995,5(4):17-18.[4]黄金昭,徐征,李海玲,亢国虎,王文静.太阳能制氢技术研究进展. 太阳能学报,2006,27(9):947-954.[5]李敏,李越湘,彭绍琴,吕功煊,李树本.利用甘油废水Pt/TiO2光催化制氢.分子催化,2008,22(2):166-171.[6]谭君,王平,闫书一. TiO2光解水制氢的研究进展. 四川化工,2008,11(4):8-10.[7]周菊枚,闫康平,朱忠志.光电催化制氢研究进展. 四川化工,2005,8(5):12-15.[8]闫俊萍,唐子龙,张中太,罗绍华. TiO2双掺Cr,Sb的光催化性能研究. 稀有金属材料与工程,2005,34(3):429-432.[9]潘高峰,李越湘,彭绍琴,吕功煊,李树本. 铍、氮共掺杂TiO2的制备及其可见光下光解水制氢性能研究.功能材料,2008,39(4):632-635.[10]尹爱国,林汉森.生物制氢的研究现状及前景. 安徽农学通报,2007,13(2):51-53.

耦合是指两个实体相互依赖于对方的一个量度。分为以下几种：非直接耦合：两个模块之间没有直接关系，它们之间的联系完全是通过主模块的控制和调用来实现的数据耦合：一个模块访问另一个模块时，彼此之间是通过简单数据参数 (不是控制参数、公共数据结构或外部变量) 来交换输入、输出信息的。标记耦合 ：一组模块通过参数表传递记录信息，就是标记耦合。这个记录是某一数据结构的子结构，而不是简单变量。控制耦合：如果一个模块通过传送开关、标志、名字等控制信息，明显地控制选择另一模块的功能，就是控制耦合。外部耦合：一组模块都访问同一全局简单变量而不是同一全局数据结构，而且不是通过参数表传递该全局变量的信息，则称之为外部耦合。公共耦合：若一组模块都访问同一个公共数据环境，则它们之间的耦合就称为公共耦合。公共的数据环境可以是全局数据结构、共享的通信区、内存的公共覆盖区等。内容耦合：如果发生下列情形，两个模块之间就发生了内容耦合(1) 一个模块直接访问另一个模块的内部数据;(2) 一个模块不通过正常入口转到另一模块内部;(3) 两个模块有一部分程序代码重迭(只可能出现在汇编语言中);(4) 一个模块有多个入口

最广大人民的根本利益，一是指其主体是最广大的人民，从而同个人或少数人相区别；二是指这个主体的根本利益，即人民群众的全局利益、长远利益，这是同他们的局部利益、暂时利益相对而言的。

2022营销科工作总结篇1 想要做好服装销售，关键是货品管理，下面是我的服装销售工作总结，请大家指正，多多交流。 先说销售由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。 以我西单__店的运动100店铺为分析对象，整个商场是以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随着奥运会08年的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警惕重用，人们对运动类的消费势必会大力发展。我在配货的时候，就要充分的加以搭配如运动鞋+牛仔裤+休闲运动上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤jive 、休闲上衣bossini。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择levi"s，lee，是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品。 在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展，在竞争的过程中，主要运用的是概念战和价格战，不过要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运用比如jive陈列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么我克什么如果对方的竞争优势太强，我的利润不允许我做出盲目的行为，那么我就从他的软处进攻，不过在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢占，以免别人坐守渔翁之利，在销售的过程中，货品的库存配比，及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是还是全盘掌握一个气势的问题，比如如果我的男t恤的销售份额占到了40%。 女t恤的销售份额只占到20%，那么我切不可以将库存调整为男t恤40%，女t恤20%因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向50%和10%推进，如果一旦我的女t恤失去了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降，因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性，在货品陈列方面，我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。 因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么，店铺的发展不同阶段，所采取的陈列思想也是不一样的，如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的.布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的时候，一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。 在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题文化，设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客生活态度上的共鸣。在销售方面收集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，做好销售工作总结这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这一个星期，男t恤的销售只有10%的市场份额，要考虑为什么是10%，能够在下一季的销售过程中提升多少，15%或者其他?这个推断必须要有根据和战略的眼光。 2022营销科工作总结篇2 大家好!光阴荏苒、时光飞逝，20__年转眼就成为过去。在过去的一年里，我认真按照总部的指示和公司的年度工作目标，在广大同事的大力支持和配合下，认真履行职责，取得不错的营销业绩。现将20__年履职情况报告如下，如有不当，请批评指正： 一、爱岗敬业，勤奋工作 作为营销总监，我主要负责门店的生日文化开展工作，收集客户资料，及协调门店内部工作。为了做好这些工作，我始终严格要求自己。做到率先垂范，为员工树立好的工作榜样。我主要从以下三个方面开展自己工作：一是树立服务意识，以公司的需求作为自己的工作方向，以客户的满意作为自己的工作标准，以好的营销业绩为工作目标。平时，我注重加强员工服务意识和服务水平的提高。通过他们细致入微的服务，用真诚去打动客户，带动业绩增长。二是不怕辛苦，甘于真诚奉献，凡是公司需要做的工作，我从不推辞，积极努力去做，时间不够，就加班加点，放弃双休日休息，一定把工作做完做好。特别是生日文化工作开展的前期，各项工作都不成熟，我也是摸着石头过河，因此，走了不少弯路。比如，收集客户资料时，问卷调查的问题设置不合理，涵盖范围不切实际等。对我们工作的进一步开展增添了不少困难。我看到门店的业绩受到不小的影响，心里非常着急。于是，我集中力量，认真分析原因，与大家一齐共商对策。终于，争对消费群体，做好了各项工作的部署和安排。通过我们全体人员的共同努力，现在，各项工作正有序、健康地开展，门店的生日文化成果也颇为丰硕。后期生日客人来我店消费比占五成左右。全年门店的营业额达到万元。 二、强化管理、积极协调组织各项事务 由于我们是新成立的部门，各项工作机制还不完善。部门人多事杂，内部各项工作协调不到位。员工做事全靠自觉和个人信誉，没有较强的约束力和执行力，给管理工作带来了很大的不便，也不便于我们的长远发展。并且，在与其它部门的协调工作方面也存在不少问题。比如，我们与营运部门之间的工作就开展的不是很顺利。 我作为门店的主要负责人，我有义务搞好内部管理。于是，平日里，我注重与同事们之间的关系，善于调动和发挥大家积极性和创新性，努力营造一个和谐高效的工作环境。因为我相信“团结就是力量”。只有团结，我们才能凝心聚力，整合力量，做好事情。我也尽自己最大的努力，在自己的职权范围内，优化管理，积极向上级总部反映意见。最终，总部经过多方面的实际调查研究，决定对有营销人员驻点的门店都统一工作方向，统称生日文化。统一对夜场员工和企业员工实行规范化管理。另外，我也积极加强与其它部门的沟通协调，努力做好门店的营销工作。 三、存在的不足及努力方向 一年来，我虽然取得了一定的成绩，但也存在以下问题：一是由于工作量大，存在急躁情绪。二是工作标准还不够高。虽然在以往的工作中取得了一些成果，也达到了一定的目的，但与总部的要求相比还有一定的差距，工作中还存在一些不足。主要是由于平时事务工作比较多，一些工作没有按高标准完成。 在以后的工作中，我将进一步明确自己的工作目标：进一步增强业务学习，深化管理，强化意识，做好各项工作，同时，我会通过不断的学习和实践改进工作态度，改善工作方法，提升工作实效。 四、对工作的一些个人建议 我认为，今后的工作还应从以下三个方面进行改进：一是加强管理，通过规范化管理达到事半功倍的效果。二是注重服务水平的提高。有一句话说：“服务源自真诚”。做到这一点，才能够达到“以我真诚心，赢得客户情”。三是进一步做好营销方案，锁定潜在消费目标，加大宣传，以点带面，扩大门店知名度。 2022营销科工作总结篇3 本人自去年年底受聘于公司市场营销部以来，在领导的正确领导下，积极展开了市场调查、中心开业及中心推广一系列工作。转眼间，20____年即将过去。回首这一年来的工作，尽管市场营销部为公司的贡献微薄，但总算迈出了发展的第一步。在公司工作一年来，完成了一些工作，积累了一些宝贵的经验从中取得了一些收获，也清楚的认识到了自己在工作中的一些不足，以下是自己对一年来工作方面的总结。 一、市场调研 1、市场信息的收集 医疗行业市场信息主要通过网络、媒体中展开收集，主要是通过医疗行业、医疗相关行业、医院口碑等信息中搜集。渠道包括：政府机关、医疗机构、金融机构、公报、物业行业新规;物业协会、机关团体公布资料;物业行业研究机构提供的资料;广告代理、媒体以及公共图书馆、物业行业市场方面相关资料。 2、信息分析和甄别 项目信息包括拟建、在建工程项目，按照功能分类汇总，并对各个项目信息的建筑概况，开发商，使用者等进一步调查，以确认和完善各项信息，作为业务拓展的一手资料。此外，项目信息需要保证其准确性和时效性。 对于市场调研收集到的已经在业务拓展中涉及到的所有信息按照竞争对手、投资商、开发商、业主、各地行业主管部门、物业行业政策等几方面进行分类汇总，整合存档。 3、市场部信息库的建立 市场部应当建立自己的数据库，通过对所收集信息的合理分类和系统整合， 市场调研收集到的所有信息及时录入，将为今后的工作提供便利。目前，医疗市场各方面信息量相对较少，而且不很全面，将在今后的工作中进一步完善。存在不足及改进措施： 1)部分信息错误、过期，影响到推广进程，今后的市场调研工作中应该加强信息的准确性和时效性。 2)市场调研力度不够，需加强，拓展更多的调研渠道，投入更多的精力于调研工作，以获得更多、更全面的市场信息。 3)信息未能系统整合，不便于查阅，需要建立完善的市场部信息库。 二、中心开业 开业活动今年也做了不少了，开业活动花费费用高且效果不是特别好。我认为不如把开业活动的费用放在宣传或者推广上。存在不足及改进措施： 开业活动尽量取消，或者以专家讲座的形式出现。多情媒体，尽量尽可能的在短时间内带来患者。 三、中心推广 1、软文：今年沈阳202医院曾两次将软文刊登在辽沈晚报上，取得了1比2.5以上的回报率。软文形式相对于其他宣传方式在于把需要宣传的内容以一种具有阅读性的方式进行传播。相对容易取得良好的效果。不过由于线下软文的载体只存在于报纸杂志等形式刊登，所以价格和宣传次数受限制。所以在未来宣传的选择上尽量减少大城市或快节奏生活城市选择该种宣传方式，而在小城市或刊登费用低廉的地区可以采用这种方式。 2、滚动字幕：飞播广告是今年在多个中小型城市中采用的宣传手段，飞播宣传价格低廉，宣传面积广泛，且因为通过各地方有线电视台播放，所以在当地具有一定收视的强制性，取得一定的效果。不过由于将来越来越严格的全国的广播电视管理和限制，未来这种宣传手段可能随着管制的严格而渐渐取消。 3、广播广告：广播宣传在本年度中进行几次宣传，都没有取得良好的效果。广播内容和专题采访节目没有取得很好的效果。不过广播的优势在于成本相对较低、目标受众年龄层贴合公司设备受众年龄层，且该人群具有稳定的收听习惯。接下来的宣传可以由固定的广播和专题讲座改为请科室专家做客广播台的医疗类节目，可以针对该人群进行特定的宣传和解答。 2022营销科工作总结篇4 今年是我行的开局之年，在行领导的关心支持下，市场营销部制定了周密的 工作计划 和工作措施，坚决贯彻相关工作会议所制定的工作思路，确保开好局，起好步。开业来全部干部职工团结一心，奋力拼搏，取得了不错的成果。 一、主要业务经营指标完成情况 今年是我行成立第一年，也是打基础的一年，各项业务平稳、健康开展，呈现出良好的发展态势。 (一)我部各项存款稳定增长。到年末，全部门各项人民币存款余额245。42万元。个人储蓄和对公存款增加将成为我部存款增长的一个重要来源。 (二)贷款规模增加，结构不断优化。年末，贷款业务合计12笔，各项贷款余额5855万元，主要增投于优良客户和中小企业流动资金贷款等低风险贷款;如赵屯成达、开来、种禽场、大波罗房、中基、瀚庆等项目;其中个人优质客户贷款2笔，企业流动资金贷款10笔，收息水平较好。 二、主要工作措施和成功经验 (一)细分市场，准确定位，抓住重点，积极营销。20__年，我部主要针对个人优质客户和中小企业开展金融服务。明确了目标定位后，部门员工积极开展工作，全方位拓展市场。突出竞争优势，以优质的服务吸引客户，争取在服务的深度和广度上优于他行。 (二)坚持品种创新和服务创新，多方位发展业务。抓好储蓄存款攻坚战，以争取有价值的私人客户为重点，大力营销储蓄业务。一是开展规范化服务，提高服务水平，为储户提供标准化的服务;二是加大营销范围，全部动员，针对周边的商户、住户和老客户，有效地吸收储蓄资金。三是加大宣传力度，借走进社区活动为契机，开展“反jiǎ币知识讲座”，以业务宣传为媒介，走进社区的每一个角落，加大我行对社区业务市场的渗透力度，宣传了我行的业务，提高了我行的社会知名度。 (三)加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。为增强长期发展潜力，我们从开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。一是优良客户的贷款营销，针对优质客户，主动营销贷款。目前已完成两笔个人优质客户贷款。二是加大中小企业贷款的营销，如成达，瀚庆等项目。三是积极与担保公司合作，通过引入担保公司，降低信贷管理风险。 (四)恪守 规章制度 ，认真履行岗位职责，强化管理，全面提高信贷资产管理水平。我部客户经理都能严格按照行规定进行贷前检查，积极配合信贷管理部进行贷后管理检查等各项工作，努力确保我行信贷资产的安全性、流动性和效益性。 三、工作中存在的问题和困难 (一)从客观环境上讲，由于我们银行刚成立，还存在业务手段单一，社会认知度偏低等问题，对营销工作造成一定影响。 (二)从经营业绩中看，人民币存款长期在相对低水平徘徊，作为银行的营销部门，没有达到业务尖兵的要求，需要加以重视并改进。 (三)从主观努力上看，我们还存在许多不足。一是员工的积极性没有很好发挥出来。有些员工对工作关注和热心程度不够。二是对待工作存在先松后紧现象，导致我们工作上的被动。三是在工作中没有一种深入研究的精神遇到困难或问题的时候没有深入去思考，工作方式方法不足。四是服务水平竞争力不足，未有明显质的提高，与我行当前的高速发展不相适应。五是营销效果不明显，应该加大营销力度和精度，确保效益的稳定快速增长。 四、今后工作打算 (一)加强部门员工的学习，提高员工自身综合素质。 (二)严格恪守规章制度，认真履行岗位职责。 (三)在做好信贷业务的同时，重视信贷风险，积极配合信管部门工作，确保信贷资产安全性。 (四)加强团队建设，确保工作协调、统一、高效的进行。 (五)深化营销意识、积极开拓市场，尽全力使我行存款业务有快速增长。 以上问题将是市场营销部以后工作完善和改进的重点，今后，我们将严格加强管理，加大营销力度，高标准严要求，在行领导的正确指导下不断改进，不断提高，努力做好各项工作任务。 2022营销科工作总结篇5 20xx年已经过去，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一些收获，接近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信念也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。 一、工作概况 我是去年xx月份到公司工作的，仅凭对销售工作的热忱，而缺乏对汽车行业销售阅历和产品学问。为了快速融入到这个行业中来，到公司之后，一边学习产品学问，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我常常请教各品系经理和领导和其他有阅历的同事，一起寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针，取得了明显的效果。 通过不断的学习产品学问，收取同行业之间的信息和积累市场阅历，现在对我们现在处的市场有了一个也许的认识和了解。现在我渐渐可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，精准的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此渐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也胜利谈成了一些用户购买我们的产品，在不断的学习产品学问和积累阅历的同时，自己的力量，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些改变和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的流程应付一些突发大事。对于一整套流程可以完全的操作下来。 还有我的20xx年工作重点是二线兼销售，二线的工作环节是非常关键重要的，在我们xx销售的每台车都要经过二线的手。二线这个岗位是销售一线和用户之间的桥梁，一是，把一线的工作进行补充和完善，二是给用户进行指导和维系。在20xx年里我在二线的岗位上工作了一年，对我的全年工作满足度基本上是良好，我服务的用户，全年计算来可以说至少有一百多个!这么多用户是我感觉有些骄傲感!xx月底去总部进行模压训练，做一名合格的销售人员，xx月份在我们的二级xx公司进行据点销售和市场考察，在中兴我也学到了许多的竞品的业务学问，这对我们产品销售非常有利。 二、本年度存在的问题 在20xx年xx月xx日国家实施xx，被迫我们把库里的大部分车进行了提前上牌，我们依据上半年销售的车型，进行了总结。用到了提前上牌的车上。我们也可以预报到，上半年的车型在下半年消化确定不是很好，由于上半年的车型基本接近饱和，所以提前上牌车型选择有误。 在xx月xx日和xx月xx日，一天只差车价相差一万，用户有些接受不了，导致我们的产品到下半年库存量比较大，资金压力也比较大。到十月份又碰到全球性的xx危机，使市场一天比一天差，我们的日子更难过。 三、对20xx年工作中存在的问题进行改进的措施 对于车价差万元的状况我们在xx第三季度会议已经做了相应的调整，现在的产品价格，用户大部分都可以接受。还有一些提前上牌车型有误的，我们已经做好预备，赶在今年旺季把车消化一部分，看看市场，究竟是什么状况，做一个精准的推断!减轻公司和部门的资金压力，让我们xx人轻松上阵，挑战下一个工作任务! 四、20xx年个人工作目标和方案 我在20xx年中坚持销售人员的三项基本原则，最守纪律，执行指令，完成任务，做好此岗位的工作。再盼望公司多给我一些学习和受训的机会是自己的学问更加丰富和改善! 我盼望再20xx年里我能从二线的岗位进到一线的销售岗位，成为一个完整的销售人员，我在20xx年的全年中我已经娴熟的把握了一整套操作流程。再加上我从事销售工作一年多的阅历，应对和处理一些突发事情有自己的一些方法，我信任自己能做好一名合格的销售人员。假如我能进入到一线销售的岗位上，我会努力使自己的销量和利润化。 2022营销科工作总结篇6 面对过去的一季度，我部将市场运作情况进行分析总结后，上呈公司领导。 一、总体目标完成情况 销售目标__万元，实际回款__万元，负计划目标__万元。销售库存合计约__万元，实际销售__万元。与去年同期增长__%左右。 二、目标完成过程中的经验总结 (一)今年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年中分阶段制定的时段性目标，根据既定的销售策略和任务，按照常年的习惯，进行人员细分，并根据市场供求关系，组织我部门工作人员，以销售业绩为衡量标准，进行针对市场的销售任务。期间，我部门工作人员也制定了自己的目标计划和销售计划，充分发挥自主性、创新性，顺利完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可取之处和不足，加以改善。 (二)今年是公司的创利年，但事实上创利没有想象的那么好。主要有以下几个方面的因素： 1、质量问题偏多。 __的破损偏高，__及__出现一定沉淀。 2、竞争比较激烈，其他企业价格对比差异。 在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或类似的情况下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个大关口。在产品质量普遍存在的前提下，同行的其他企业的产品价格为了占有市场，特别是七宝酒二个经销商之间的打响的价格战，把市场同价产品压低很多，以致形成比较悬殊的价格对比。在品牌凸显性不强的局势下，这种悬殊的价格之差，同样造成了我司创利方面的压力。 3、内部资金运作紧张，产品供应出现较长时间断货。 (三)根据市场的变化，及需求，公司领导调整了经销商策略，采用"分兵突进"的战述，按产品品项新招二名经销商，经销商之间形成一定竞争的格局。根据新余市场的情况，已完成部份产品的重新定价，将市场操作权取回公司手中，更利操作市场。计划将全品项进行价格调控，目标使公司有资源可用，尽力创造有效产值，扭转产品出库就生产亏损的局面。 三、对__年__季度工作的计划 我部门__季度的工作，在公司统一部署下，以经济效益为中心，以公司利润最大化为目标，对外开拓市场，对内严格制定每一个相关步骤，以市场为导向，面对市场经济越来越激烈的竞争挑战，抢抓机遇，团结拼搏，齐心协力完成好__季度的销售工作计划任务。 (一)总体销售目标__万。 未来一季，我们销售部销售目标达到__万，这是__年度最困难的一个季度。 (二)未来的工作在过去的经验上主要需要改善之处。 1、质量的改善。 在销售工作开展之前，对产品的质量要有更严格的把关，并在销售宣传中，把质量的优势尽可能最大的凸现出来，争取商家对我公司产品更多的信任和更大的购买力。 2、价格方面。 由于产品价位调控的布署，可以在预算的价格尺度调动范围内，根据市场环境的形势和对市场竞争的科学合理性分析，推出系列消费者拉动促销活动，使产品的销售既在预计范围内盈利，又使消费商家对价格方面减少挑剔。让产品的品牌让更多商家熟知，使产品的质量在商家中形成一个良好的口碑。 3、资金回扰。 针对无利不起早的"老板"心态，公司应尽快全面完成新的价格调控，使之有相对的盈余针对经销商也开展系列优惠活动(例如：在限定期定完成打款并销售__万奖__等等)。 4、多面的销售渠道，发展更多的销售平台。 除了最原始的销售渠道之外，提高酒店销售水平，建立良好信用的酒店和团购销售平台。销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。多年来，产品销售部坚持巩固老客户、培育新客户、发展市场空间、挖掘潜在市场，未来，我们还需要更全面的利用我公司越来越壮大的品牌影响带动产品销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局;同时，可以与各传媒媒介等形成良好的合作关系，如多参加或举办业内或相关行业的系列活动，多方面的进行宣传销售，让本品牌的产品有更广大的拓展平台。

　　身为一位优秀的教师，我们的任务之一就是课堂教学，对学到的教学新方法，我们可以记录在教学反思中，教学反思应该怎么写才好呢？下面是我为大家整理的四年级语文《爬山虎的脚》教学反思，仅供参考，希望能够帮助到大家。 四年级语文《爬山虎的脚》教学反思1 　　这节课，我把教学的重点放在了解作者所描写的爬山虎的脚的样子及它们是如何一脚一脚往上爬的，在充分理解课文的基础上，学习作者的观察方法，培养细致、有序的观察习惯。在上了这节课之后，又详细地观看了自己的视频，感觉存在许多不足，课堂上出现的一些问题都在意料之外。 　 　一、努力把学习主动权还给学生 为了培养学生自主学习的意识和习惯， 引导他们学会一些学习方法，激发他们的兴趣，我请小老师范读课文，让学生评价，让他们选择自己喜欢的自然段，和小伙伴共同学习，给他们充分的思考的时间，这充分体现了“以人为本”的教学思想。 　　 二、以读为本，让书声回归课堂阅读教学就要以读文本，要让书声成为课堂的主旋律。 这篇课文语言准确，应让学生在课堂上充分地读，在读中感悟，体会作者用词的精当。让学生选择最感兴趣的段落去读去思考和感悟。在理解叶子的动态美和静态美后，配乐和画美读，在读中培养了语感，在读中受到了情感的熏陶。在渗透爬山虎脚的攀登精神后，让学生再读，学生就会感受文字富于生命气息，获得了情感的体验。在画爬山虎的脚的时候，不少同学一直找不准脚的位置，我也是让学生反复读相关的段落，找关键词，用心去读书。 四年级语文《爬山虎的脚》教学反思2 　　在阅读教学开始时，我提问：关于爬山虎的脚，你们想知道什么？这样设置悬念，激发学生探究新知识的欲望。充分调动了学生自主学习的积极性。 　　其次，小学生是通过形象来认识世界的，在阅读中只有设法让学生感受到语言文字所描绘的鲜明形象，才能引起学生对课文内容的关注，才能入境生情，促进自悟。于是，在学生初读课文的基础上，我让学生通过解读文本，拿起笔画一画爬山虎的脚、爬山虎的叶子，这样不仅可以活跃课堂气氛，而且有助于学生对课文的理解。 　　我又让学生以自己喜欢的方式读书，找出爬山虎怎样爬的句子，和孩子们一起表演爬山虎向上爬的动作，最后议论把“一脚 　　一脚”换成“一步一步”行不行？通过讨论，学生不但理解了“一脚一脚”的意思，而且还让学生真正明白了爬山虎究竟是怎样一脚一脚往上爬的，进一步体会到了作者用词的准确和观察的细致。 　　 本课的不足： 　　一是没有找到爬山虎，只通过课件演示，让学生看，不够直观。如果提前让学生观察，寻找到爬山虎，效果会更好些。 　　二是引导学生在今后的生活中如何细致观察还不够，需要引导学生们也要做个有心人，仔细观察周围的事物。 　　《爬山虎的脚》一文的教学的重难点是通过对词句的理解了解爬山虎的特点，并体会作者是怎样用准确、生动的语言写出它的特点。 　　在描写爬山虎脚的部分教学中，我引导学生按步骤进行学习： 　　1、读有关段落，找出描写爬山虎脚的位置、形状、颜色的语句读一读，再用自己的话说一说。 　　2、观看课件，对照课文内容，了解爬山虎脚的样子。 　　3、与此同时，理解比喻句“茎上长叶柄的地方，反面伸出枝状的六七根细丝，每根细丝像蜗牛的触角”从而体会作者观察的细致。 　　4、最后，引导孩子结合板书，练习背诵段落。在读、说、看的基础上进行理解，练读，有助于学生读懂课文。 　　爬山虎是怎样一脚一脚往上爬的？这部分内容有一定难度。教学时，我先引导学生找出描写爬山虎动作的词语，接着通过做动作体会词语，初步感悟。再展示爬山虎紧贴着墙往上爬的课件，引导观察直观理解，从而突破理解上的难点。 　　由于教学经验积累尚有许多不足，教学中，还未能很好地围绕中心对重点词进行比较，理解，品味。 四年级语文《爬山虎的脚》教学反思3 　　《爬山虎的脚》这篇课文讲了爬山虎的叶子，爬山虎的形状和特点以及它是怎样用“脚”爬的，启发人们留心细致地观察周围的事物。了解作者是怎样用生动，准确的语言写出爬山虎叶子和脚的特点，通过对词句的理解，了解爬山虎脚的特点是本课的重点。爬山虎是怎样向上爬的，是阅读本课的难点。课文围绕爬山虎的脚把意思说得十分清楚，这是本文表达上的一个特点。选编本课主要有两个目的： 　　一是通过理解课文内容，了解爬山虎脚的特点； 　　二是继续练习了解课文的叙述顺序和抓住课文主要内容，并学习作者观察事物的方法，培养观察事物的能力。 　　因此根据新课程标准，本组课文训练的主要意图和学生的实际，我确定了本课的教学目标： 　　知识目标：理解重点词句，了解爬山虎的脚的特点。 　　能力目标：学习作者观察方法和表达方法，培养学生留心观察周围事物的习惯和能力。 　　为了调动学生的多种感官参与学习过程，以学生饶有兴趣的说、演、画、议，来代替教师单一的讲，灌的形式。课前，我要求孩子们去找爬山虎，仔细观察爬山虎爬在墙上的样子。并叫学生采集爬山虎的标本。 　　小学生是通过形象来认识世界的，在阅读中只有设法让学生感受到语言文字所描绘的鲜明形象，才能引起学生对课文内容的关注，才能入境生情，促进自悟。于是，在学生初读课文的基础上，我让学生拿出爬山虎，与作者描写的脚联系起来比较，理解课文内容，我又让学生以自己喜欢的方式读书，找出爬山虎怎样爬的句子。后小组合作怎样演好爬山虎向上爬的动作，推荐代表上台表演，其他学生评价，好在哪里，不好的地方应该怎样改。最后议论把“一脚一脚”换成“一步一步”行不行。通过讨论，结合自己观察所得，学生真正明白了爬山虎究竟是怎样一脚一脚往上爬的，进一步体会到作者用词的准确和观察的细致。 　　学生带着标本上课，也有不好的一面，有好些学生上课只顾玩自己手头上的爬山虎，有的还仔细观察实物的叶子，蔓的颜色样子等，没有注意听同学们的交流，影响了收效，这说明我驾驭课堂的能力还不够，有待提高。 四年级语文《爬山虎的脚》教学反思4 　　一、教材简析： 　　《爬山虎的脚》是一篇有趣的科普文章，这篇课文细致地描写了爬山虎生长的地方，爬山虎的叶子，爬山虎脚的形状和特点，以及它是如何一步一步往上爬的。 　　课文的重点部分是3至5段，作者形象地把爬山虎茎上的卷须比作“脚”，非常生动地描写了爬山虎的“脚”的样子，以及它是怎样向上攀爬的。通过读文可以体会到，作者对爬山虎的观察细致入微，而且是连续观察了很长时间。 本文教学重难点是通过对词句的理解，了解爬山虎的特点，并体会作者是怎样用准确生动的语言写出它的特点的。 　　在讲之前，我要求学生到学校操场去观察爬山虎，并写了观察日记《我观察到的爬山虎》。学生对爬山虎有了初步的了解。学生对爬山虎的脚有了感性认识。 　　二、评价： 　　激趣导入采用猜谜语的方式激发学生学习的积极性，学生回答问题的主动性较高。 导思释疑教学方法的使用，引导学生针对课题提出疑问，教师引导学生将问题一一解决，这三个问题恰恰是文章的中心问题，也是需要学生掌握的重难点。 将课文重点段的背诵训练穿插于教学过程当中，不但锻炼了学生的记忆力，也培养了学生积累语言的能力。 　　本次公开课的缺点也不少：比如在学生提出爬山虎的脚是小圆片的时候，与教师的预设爬山虎的脚是六七根细丝，相矛盾。教师此时缺乏教学机智，处理比较粗糙，在此处浪费了不少时间。 　　分析原因如下： 　　备课的时候，我会把要讲的每一句话都计入教案当中，然后把它们背过。在讲之前我会反复多遍地去背诵，恐怕漏掉其中的一句话。我相当关注每一张幻灯片中的细节，慎密地思考其中的过渡语。虽然讲课之前，我已经把课文内容烂熟于心，并且把教案在心中默念了许多遍了。但我仍然相当紧张，恐怕课堂上学生不能配合，或者不按照我的思路来回答问题。 果然，在讲课的过程中学生所回答的与我设计的许多方面大相径庭，这些课堂生成的答案让 　　我不知所措，于是开始紧张起来，不知道该如何引导学生，思路也被这突如其来的问题所打乱，于是整堂课出现“东一榔头西一棒的”倾向，让学生们听不懂，也让听课的老师不知所云。 课下领导和老师们给我评课的时候，找出了问题的症结所在。这源于备课的拘泥于细节的完善而忽略了大的框架。课堂学生的生成是教师无法预测的，但是教师对所教内容的具体框架结构要做到心中有数，当学生的回答偏离主题的时候，教师要注意将学生引导到这个大环节中。关键是自己的备课，其中大的环节要清晰，无论学生如何变，万变不离其宗。当胸有成竹地了解了讲解中的关键问题的时候，那么细节就可以随意填充了。不论在课下想象的学生回答是如何变化多端的，当堂出现的问题一定是与你的预设有出入的，所以一方面要充分考虑到学生的回答，另一方面还不要被学生的回答所束缚。 　　将来改进的措施： 　　1、始终不渝地钻研教材，创新教学方法，针对本班学生的特点选择合适的教学法。 　　2、多听课，多学习，容百家之长补己之短。 　　3、调节好自己的心理，在放松快乐的心理下教学，不要过度紧张。 4、备课不要过于精细，免得束缚自己的思路。 四年级语文《爬山虎的脚》教学反思5 　　 教学程序介绍： 　　在进行本课教学之前，我安排了预习题，其中最后一题为：要求学生根据课文内容的介绍和自己的理解画一幅“爬墙图”。在教学过程中我发现有好多同学没有认真听我讲课，而是一直在摆弄他们的画。我立刻意识到：这样下去不行，必须对课堂教学内容进行调整。根据学生的实际情况，为了调动他们的学习积极性，我投其所好：采用竞赛的方式，让男女同学各选一名代表，上黑板展示自己的画。学生们的情绪都被调动了起来，注意力一下子都集中在了这个焦点上，表现得都相当认真、慎重，选出的同学画得也非常细致。然后我让学生根据课文内容，仔细观察互相比较，发现问题、提出疑问、找出图文不符的地方。 　　男女生之间为了找出对方的缺点都十分认真地边看书边观察起来。不一会，就纷纷举起了手：从爬山虎的颜色、叶片、茎、脚生长的位置、脚的样子，甚至连爬山虎的生长经历中的变化也都提了出来，课堂气氛一下子达到了高潮。我也被同学们的这种学习和钻研知识的热情所感染。在我脑海中原来设计的一大堆板书一下子被一幅精美的图案所代替了：对，应当进一步扩大战果，让每一个学生都动手画一幅爬墙图，要求是看谁画得准、画得像。 　　立刻之间所有的学生都动起笔来。就连平时最不爱学习的同学也在那儿埋头苦干起来。我找了一名小画手，上黑板作画，让它作为本课的教学板书。我看着同学们的画，我内心一阵阵激动和兴奋：我所要讲的、要强调的居然都在同学们画图的过程中不同程度地体现出来了。我趁热打铁进一步引导学生之间进行互相评价和指正，许多细微的知识点在同学们的发言中一个一个地突现出来：爬山虎的脚是长在叶柄的反面的；叶片是一顺儿朝下的；爬山虎是靠细丝头上长出的小圆片巴住墙一步一步往上爬的…… 　　整堂课完全在学生自主活动中、在学生动手创造与发现中完成了，有的同学的表现还替代了老师的角色。课的最后在黑板上仅留下了一幅精美的图案“爬山虎的爬墙图”和同学们无限的遐想与创造空间。 　　 教学反思： 　　在后来的作业课中我问学生：学了这一课有什么收获？学生们有的说他认识了爬山虎；有的说他开始喜欢爬山虎了；有的说画图、写作必须认真地观察、比较才能做得更准确；还有的竟然说爬山虎很可爱，能美化环境，建议学校四周的围墙前都种上爬山虎，把我们的校园打扮的更漂亮些，真让我没有想到。这些不都是我这一课教学所期望的吗？甚至超出了我的期望：学生在学到知识的同时，还知道了运用知识来美化我们的生活环境。 　　我在叹服学生的同时，认真地总结了本课的教学：如果我没能及时地发现学生的学习状况；如果我没能及时地调整教学内容；如果我没能让学生在观察、比较的同时去亲自动手体验；如果我只是按照事先备好的教案进行……那这一节课的效果会是这样的吗？ 　　我深深地感触到： 　　1、让学生动起来，让学生参与教学，让学生有体验的权利，让学生在和谐的环境中求知； 　　2、在课堂教与学的活动中，学生要拥有的不仅仅是知识，他们更需要兴趣。 　　3、语文教学中不仅要有语文知识，也要有数学、美术、音乐等的有机结。 　　4、学生资源是最丰富的宝藏，取之不尽、用之不竭。 　　新的课程理念，给了我新的教学思想，指导我在新的课堂教学中远航。 四年级语文《爬山虎的脚》教学反思6 　　在常规课堂教学听课中，我进行了《爬山虎的脚》一课的教学。课前我设计了以"绘画"为主的教学自控方式，想达到的预期目标是通过让学生绘画爬山虎的脚，了解学生对课文内容的理解情况，进而使学生对爬山虎的脚长在什么地方及爬山虎脚的样子有一个清晰的认识。 　　在课堂上，我提出了课前设计的环节：学生充分的读书，在自读自悟的基础上，明确爬山虎的脚长在什么地方？长得什么样子？从学生举手的情况表明，全班43名学生，有90％以上的学生都能够找到有关语句读出来。在文中第三自然段读出了"爬山虎的脚长在茎上"。"爬山虎的脚是什么样子？你能动手画一画吗？"我的问题紧接着提了出来。同学们异口同声地回答："能！"在学生看来，这是一件十分容易的事情。几分钟过去了，教室里开始发出同学们的交流声。我巡视了一下，基本掌握了结果：全班几乎有一半的学生感到为难，即便是画出来了，画得也不准确。于是，无休止的讨论，在读书找依据，再讨论贩贩真没想到，一个看似十分简单的问题，却在学生中出现了问题。 　　我在备课中，对学生已有的知识和生活经验估计过高。因为爬山虎这种植物在我们生活的周围比较常见，我以为学生对爬山虎比较了解，因此在教学中，就没有让学生在语言文字上多揣摩，而通过很多次实践证明，语言文字是阅读教学的根基所在，是我们在任何时候都不能放松的。从而使我及时修改了教案设计，为了能使学生真正理解文章内容，确保教学质量，我又安排了一节语文课。 　　 具体做法是： 　　1、重新品读第三、四自然段，抓住重点词语帮助学生理解内容。 　　⑴叶柄的反面伸出枝状的六七根细丝，每根细丝像蜗牛的触角。（生长位置，爬山虎脚的样子） 　　⑵细丝跟新叶一样，也是嫩红的。（爬山虎脚的颜色是嫩红的） 　　⑶爬山虎的脚触着墙的时候，六七根细丝的头上就变成小圆片，巴住墙。（爬山虎的脚好像长出"吸盘"了） 　　2、观看爬山虎的图片，增强对爬山虎的直观认识。 　　3、学生观察爬山虎的实物。看出爬山虎的脚长在什么地方以及爬山虎的脚的样子的。 　　4、学生重新再画爬山虎的脚，展示画得好的学生的图画，进行强化。注意位置不要画错。（爬山虎的脚长在叶柄的反面） 四年级语文《爬山虎的脚》教学反思7 　　这篇课文细致地描写了爬山虎生长的地方，爬山虎的叶子，爬山虎脚的形状和特点，以及它是如何一步一步往上爬的。读后使我们也产生了探究的愿望，激起我们留心观察周围事物的强烈兴趣。 　　在课前布置前置作业的时候，我让学生搜集叶圣陶的资料，观察生活中的爬山虎，在课前对文本有一定的认识。上课时，我主要计划解决生字词、文章朗读以及总体把握全文这三个问题。可是在实际操作中却出现了很多问题，由于我自己本身对学生的认识不够，再加上学生能力平时没有很好地得到锻炼，导致本堂课最后以失败告终。 　　 这节课主要出现的问题有很多： 　　1、没有考虑高年级学生的能力，在备课时我只是单纯的按照上学期生本课堂的第一课时的模式来上课，忽略了课程标准对高年级的要求，在识字写字这一部分占用了太多的时间，在学生拖泥带水地解决问题的时候，作为老师的我没有及时地给予引导，课堂调度不合理，显得课堂内容空洞并且不扎实。 　　2、老师的课堂语言没有规范起来，对学生的要求不明确，提出的问题模糊不清，导致学生不知道该怎样在课堂上配合我的要求。 　　3、没有严格按照课程标准所要求的来备课上课，也就是说没有吃透课程标准对语文定义，没有引导学生在学习语文的同时运用语言。同时，四年级的学生完全有能力自主解决生字词，所以课程标准提出高年级的教学重点不是生字词，而是理解和感悟，可是我在上课时长时间纠结于字词部分，所以这堂课已经完全不适用于高年级了。 　　4、课堂不够高效。现在的课堂应该是高效的课堂，由于自己备课不够深入，所以导致学生的参与度虽然很高，可是学生思维的深度却没有达到，学生为了表现自己而回答问题，没有真正地参与到课堂的思考当中。 　　5、不知道应该如何放手给学生，放多少给学生。小组交流的`时候也是流于形式，不能够扎实有效地参与学习任务。对于课文理解感悟不彻底，理解运用语言的能力还不够，作为老师的我也没有很好地引导学生理解感悟文章的美。 　　6、备课还是没有很细致，只考虑了备教材而忽略了备学生，导致没有高度达成教学目标，课堂气氛也不够活跃。由于对生本的理解出现了偏差，所以没有及时有效地引导学生，该做的工作没有做好，使这节课成了一堂浮于表面的形式课。 　　基于以上问题，在今后的工作中，我应当认真研读课程标准，细心研究教材，真正吃透教材，把握应当达成的教学目标，扎实地让学生学到知识，锻炼学生在课堂上思考交流的能力，让课堂真正活起来，把语文教学的感、悟、思真正落到实处。 四年级语文《爬山虎的脚》教学反思8 　　 1、把学习的主动权始终还给学生 　　为了培养学生自主学习的意识和习惯，激发他们的兴趣，我以亲切谈话、课题探究的形式激发他们学习的欲望。检查读课文的情况时，我让他们选择自己喜欢的自然段。在体会课文内容时，给他们充分读、思考的时间，都体现了“以人为本”的教学思想，突出了学生的主体地位，让他们成为课堂学习的主人。 　　 2、还语文课堂以朗朗的读书声 　　阅读教学要以读文本，要让书声成为课堂的主旋律。课始，学生初读，扫除生字障碍，理清了课文脉络。接着让学生选择最感兴趣的段落去读去思考和感悟。在读中培养了语感，在读中受到了情感的熏陶。在渗透爬山虎脚的攀登精神后，让学生再读，学生就会感受文字富于生命气息，获得了情感的体验。 　　 3、让信息技术与语文教学有机结合 　　本教学比较好地实现了信息技术和理解内容的结合。如果课件出示过早，那些直观形象的画面容易代替学生的思维，代替学生对语言文字的感悟。我在教学适宜时机运用多媒体，提高了教学效率。 　　（1）呈现美景，激发情感。在课始，为了激发学生情感，我请学生欣赏了爬山虎爬满山坡、墙头、岩石的情景，使形象与情感融合，获得美的熏陶。 　　（2）再现过程，突破难点。爬山虎脚的位置、样子、颜色以及它是怎么一步一步往上爬的？这是学生理解的难点。我在学生自己读、画、议的基础上，再适时机地出示爬山虎脚的位置、颜色、样子和它向上爬的过程，这些形象直观的画面，学生很容易地理解了难点，达到了水到渠成的效果。 四年级语文《爬山虎的脚》教学反思9 　　 通过本节课的教学，我觉得有以下几点还算可以： 　　1、学生通过课文内容完成爬山虎的脚的绘画工作，并且培养了他们认真读书的好习惯。在画爬山虎的脚时，学生能够真正的动手去画，体现了语文与美术学科的整合。 　　2、课文在写爬山虎的脚的时候，前后用了两个生动形象的比喻句，开始把爬山虎的脚比作蜗牛的触角，后来又把爬山虎的脚比作蛟龙的爪子，我把这两个比喻句提出来，让学生体会爬山虎的脚在生长过程中是有变化的，且让学生体会作者的比喻句用得准确，恰当。 　　3、通过本节课的学习，我给学生提供了一些植物的素材，让学生通过自己的细心观察，进行段式训练，这大大提高了学生的学习积极性，学生写的作品给大家展示，共同进步。 　　 当然，我觉得以下几点不足： 　　1、首先是在两分钟训练时，并没有把学生的积极性带动起来，使学生读词的声音很小，在刚上课时，我检测学生对于字词的掌握情况，发现个别学生还是没有掌握好字的读音，这就需要我在以后的教学中要把读准字音作为重点内容，对于个别学生要进行针对性的指导。 　　2、根据我听课之后的想法，我认为在画图的时候进行小组合作能够画出准确、恰当的爬山虎的脚来。既可以培养了他们的团队精神，又让孩子们体会到了互帮互助完成任务的快乐感，在这一点上需要向其他老师学习。 　　3、有部分知识点讲的不是很清楚，学生不容易理解，例如：在讲到“一脚一脚”是否可以替换成“一步一步”时，并没有给学生讲出来，这个需要在以后的教学中需要向其他有经验的教师学习。由于教学经验积累尚有许多不足，教学中，我还不能对重点词进行比较的讲解。 　　4、根据其他老师的评价，让我认识到了，要结合自己的想法去讲，别人的课件不是自己的想法，备课不充分导致没用的话语比较多，让学生的兴趣降低。 　　5、在分析课文时，有一个比较重要的问题我并没有讲出来，虽然我提到了这个问题，但是并没人深入的为学生讲解。那就是：课文写爬山虎的脚，为什么还要写它的叶子呢?这个问题对于学生理解整篇文章的结构还是起到很重要的作用的。虽然课上我提出这个问题，但是我并没有把这个问题说清楚，导致学生不理解。在以后的教学中，要改正以上的不足，多听课，积累教学经验。 　　6、在上课的时候对个别学生关注的不够，对于这方面的能力要在平时的教学时多注意。

个人消费贷款如何办理？一、抵押贷款办理条件：1、年满22周岁；2、持有有效身份证；3、无不良信用记录;4、有固定工作证明;5、盖有单位财务章的收入证明;6、有产权证 国土证。二、信用贷款办理条件：1、年满18周岁；2、持有有效身份证；3、无不良信用记录;4、有固定工作证明;5、盖有单位财务章的收入证明;6、其它财力证明，如房产、汽车、股票、债卷等；7、社会养老保险证明；8、提供两名联系人。前5个条件必须具备，即可申请信用贷款。扩展资料：个人消费贷款申办流程：1、借款人持有效身份证件、质押、抵押、保证人担保的证明文件到贷款经办网点填写申请表。银行对借款人担保，信用等情况进行调查后，在15日内答复借款人。2、借款人的申请获得批准后，与银行签订借款合同和相应的担保合同。3、借款人在额度有效期内，在可用额度范围内，可以随时支用，支用时填写贷款支用单支用贷款。银行将贷款资金划转至合同约定的帐户中。4、借款人在额度有效期内可循环使用贷款，其可用额度为银行的核定的额度与额度项下各笔贷款本金余额之差。借款人每次支用贷款后，可用额度相应扣减，借款人每次归还贷款本金后，可用额度相应增加。5、借款人在额度有效期满前，应偿清额度项下贷款全部本息，并在偿清贷款本息后20日内到银行办理抵押、质押登记注销手续，借款人与银行签订的《借款合同》自行终止。参考资料来源：百度百科-个人消费贷款建行消费贷款如何使用1、要先有支付宝，建行卡开通有U盾的网银;2、用电脑登录到支付宝，点击余额“充值”，选择“网上银行”支付;3、输入金额，下一步，网页跳到建行官网登录网银，选择快贷支付。充值成功后，提现到银行卡即可。（浏览器 电脑端：macbookpro mos14打开google版本 92.0.4515.131）一．建行消费贷款是什么？建设银行的消费贷款是用于消费的贷款，消费用途包括购车、装修房屋、旅游、结婚、教育、购物等。不包括购买住房、股票、期货等用途。二．建行消费贷款的办理流程是:1、提出申请。借款人到建行网点提出贷款申请，填写纸质申请表，并提交材料:2、银行审核。建行会对借款人的信息进行调查，对贷款进行审批3、签订合同。如果通过了审核，借款人和建行签订担保合同、借款合同:4、办理手续。建行会根据借款人的情况要求办理公证、抵押等手续5、贷款发放。办理完手续后，建设银行会发放贷款资金。三．建行消费贷款的申请条件1、申贷人年龄在18-60岁之间，具有完全民事行为能力。2、申贷人有稳定的工作和经济收入，有一定的还款能力，能够按时还款。3、申贷人有明确的贷款消费用途，具体可用于个人及其家庭的各类消费支出(不含购买住房和商业用房)，如可用于住房装修、购车、购买耐用消费品、旅游、婚嫁、教育等各类消费用途。4、申贷人能提供建行认可的担保方式。5、申贷人信用良好，没有不良行为记录。6、申贷人同意建行要求的其他条件。四．建行消费贷款的额度建行的消费贷款额度是根据个人条件以及所提供的担保情况来确定具体贷款额度。一般情况下，要是以房产做抵押，贷款额度不超过抵押物评估价值的70%，要是用信用或保证做担保的，个人最高贷款额度不能超过200万元。

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u2003u2003时间是一条金河，我们又要准备撰写销售工作总结报告，销售工作计划注意是对一段时间的销售工作内容进行总结分析。没有对过去一年工作的认真总结，工作很难有快速的提升。为此，我从网络上为大家精心整理了《销售工作总结范文100字》，仅供您在工作和学习中参考。 销售工作总结范文100字【篇一】 u2003u2003销售有很多中，电话销售就是其一，对于我们公司而言，淡化销售是主要的销售渠道，毕竟有客户资源就要把资源变现，我们电话销售人员就是其中的中转站，联系更多的客户服务更多的人，这就是我们的工作。 u2003u2003来到岗位上因为工作的需要，我们不许要打电话联系，但是如何去打这个电话，这可是有讲究，有方法的，来到岗位上的时候我认为工作简单容易，不久是沟通吗，觉得小意思，于是主动的去与客户沟通，结果不但没有任何结果反而被客户打骂一顿，这让我备受打击，同时让我明白了一个道理，那就是工作需要的不仅仅是沟通，更需要我们自己去做好工作准备，因为我没有把握好客户的时间，同时也没有从客户的话语中理解客户的心情，导致了失败。 u2003u2003当客户心情不好不满意的时候会发脾气，就如我们一样，不管如何在岗位上工作我们沟通的时候要体会客户的情绪，如果客户兴致不大，就要勾起他的兴趣爱好，如果客户在生气，就不能在这个节骨眼上与他们沟通，而需要另找时间才行，毕竟我们工作不是为了简单的与客户对话，而是与客户主动联系。 u2003u2003因为工作的需要每天都要打电话上百个，每天打电话都会出现一种情况那就是疲惫，毕竟如果长时间没有遇到一个合作客户，就会让我们失去信心，让我们没有勇气去面对各种困难，没有勇气去承担问题，对我们的工作有很多大阻碍这时候需要调整心态，重新工作，毕竟我们工作不能光只靠着自己的一点点努力更多的是要我们自己去拼搏。在与其他同事沟通的时候我也了解到，很多人都遇到过相似的情况，在我们这个岗位上如果不能熬过这一关就只会被淘汰。 u2003u2003现在公司都是流行一个观念就是，“剩”者为王，能够坚持到最后的人才会成为真正的精英，因为很多时候我们容易被一些小问题，小失败所打击，让我们没有信心没有自信，让我们失去了自己，只知道在工作中不但的去抱怨而不知道去检查自己工作中存在的问题。走的远看的宽的人知道，遇到困难不是让困难困住我们，而是要我们自己打破困难这个牢笼，走出这个局限，走上自己的到来，人需要的是压力而不是是放弃。 u2003u2003其实做电话销售并不难，难的就是我们的心，不能够一直沉稳，容易被失败所激荡，一个成功的人知道失败是正常，隐没真人也是常事，想要在岗位中，获取成功，在工作中有结果，一个需要思考，还需要坚持，努力奋斗自强不息，没有人会强迫你去接受，也没有人会压着你去努力，只会给你更多的努力，给你更多的压力走出去才能会有收获，走不出去，只会被这个樊笼所困。 销售工作总结范文100字【篇二】 u2003u2003一个月前，我带着一丝失落与满怀期待的心情进入湖南湘药;现在，我可以满怀信心地投入工作，用心开启新的人生规划。在追逐理想的路上，又多了一份勇气与坚定。与之前相比虽然起点低了很多，但我坚信凭借自己出色的能力、稳重踏实、积极乐观的工作态度以及丰富的工作经验在一段时间后肯定会取得大的进步与突破。 u2003u2003昨天的辉煌已成为历史，明天的美好还在遥远的未来，只有紧紧的抓着今天才是最明智的选择。全心全意努力工作，脚踏实地，一切从零开始才是我通向罗马的大道。在此期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在大家的帮助与指点下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改进，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。 u2003u2003现将我5月份的工作总结成如下几点： u2003u2003一、各省区销售经理月工作进度表与销售统计表情况： u2003u2003此类报表对于我可以说是游刃有余。但是在填写数据和内容的同时，我一直坚持要慎之又慎，我们都知道此报表就是各省区销售经理向领导证实自己业务水平的有力依据，一旦数据和内容出现错误，将会给各省销售经理带来负面影响，同时也会给公司带来不必要的麻烦。所以一定要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的地区做出相应的对策，这样才能控制风险。 u2003u2003二、办公室日常工作总结： u2003u2003作为湘药公司的销售内勤，我深知岗位的重要性，在工作的同时也能增强我个人的交际能力。销售内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新变化资料的收集，为业务经理做好一切后方保障。在处理首营资料、代理协议、宣传彩页、样品等等这些繁琐的日常事务时一定要有头有尾，全程监控，同时也要增强自我协调工作意识。这一个月来我基本上做到了事事有着落，件件有回音。并学会了制定工作计划。有条有理，有力有效。 u2003u2003三、今后努力的方向： u2003u2003一个月来，本着爱岗敬业的精神、创造性地开展工作，虽然取得了进步，但也存在一些问题和不足。如在上次会议做吊牌没能及时完成到位，这也许是因为跟其他环节的协调做的不够完善;今后我会吸取教训，从下面三个方向努力： u2003u2003第一，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习医药专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数; u2003u2003第二，各方面要做到实事求是，上情下达、下情上达，做领导的好助手!第三，用心、细心、耐心、虚心。 u2003u2003在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共同成长。总结二：销售内勤月工作总结 u2003u2003本人工作认真、细心且具有较强的责任心和进取心，勤勉不懈，具有工作热情;性格开朗，乐于与他人沟通，有很强的团队协作能力;责任感强，确实完成领导交付的工作，和公司同事之间能够通力合作，关系相处融洽而和睦，配合各部门负责人成功地完成各项工作。 u2003u2003作为一个应届毕业生，初来公司，曾经很担心不知该怎么与人共处，该如何做好工作;但是公司宽松融洽的工作氛围、团结向上的企业文化，让我很快完成了从学生到职员的转变。 u2003u2003现将这几个月试用期间的工作和学习情况总结如下： u2003u2003(一)销售部办公室的日常工作： u2003u2003作为--公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料(刚刚开通)、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这半年来基本上做到了事事有着落。 u2003u2003(二)及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况： u2003u2003作为公司的销售内勤，我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，主要内容是针对逾期欠款用户，用户的还款进度是否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，我们要及时了解购机用户的工程进度，从而加大催款力度，以免给公司造成不必要的损失，在提报《客户到期应收账款明细表》是，要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策，这样才能控制风险。 u2003u2003(三)分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况： u2003u2003在签署分期分期买卖合同时，对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，我们都知道合同具有法律效力，一旦数据和内容出现错误，将会给公司带来巨大的损失，在搜集用户资料时也比较简单(包括：户口本、结婚证、身份证等证件)。 u2003u2003在签署银行按揭合同时，现在还比较生疏，因为银行按揭刚刚开通，银行按揭和分期买卖合同同样，在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中，购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分，公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的，如果不公证银行不给贷款。 u2003u2003这些环节是紧紧相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时，我们取公证处、银行、福田三方的精华，我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞，我相信随着银行按揭贷款的逐步深入，我将做得更好、更完善!(我建议组织一次关于银行按揭贷款的培训，这是我个人的想法。) u2003u2003(四)今后努力的方向： u2003u2003半年来，本人爱岗敬业、创造性地开展工作，虽然取得了成绩，但也存在一些问题和不足。主要是表现在：第一，银行按揭贷款这方面有些不协调，也许是刚刚接触这方面的业务;第二，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习;第三，要做到实事求是，上情下达、下情上达，做好领导的好助手!在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共成长。 销售工作总结范文100字【篇三】 u2003u2003不经意间，11月份已悄然离去。时间的步伐带走了这一年的忙碌、烦恼、郁闷、挣扎、沉淀在心底的那份执着令我依然坚守岗位。 u2003u2003一、11月份项目业绩 u2003u200311月里，销售业绩并不理想，_项目共销售住房_套，车库及储藏间_间，累计合同金额_元，已结代理费金额计仅_元整。 u2003u2003月份接到公司的调令，在整理_项目收盘资料的同时，将接篇——_项目工作，我觉得公司给我一个圆梦的机会，那段时间我是心是飞扬的，多么令人不愉快的人，在我眼中都会变得亲切起来;为了能在规定时间内将_项目的收盘账目整理出来，我放弃休假，甚至通宵工作，可收盘的计划在开发商的坚持下还是无疾而终。_月份我游走在xx项目和_项目之间：_项目的尾房销售、_项目的客户积累、xx项目的二期交付……我竭尽全力做好两边的工作，虽然辛苦但我觉得一切都那么令人愉快。我不知道该说意想不到，还是该说意料之中，项目另换他人的变化令我从峰顶跌到谷底，总之我花了许多时间来调整自己的状态，来接受这个事实。_月份持续尾房销售工作，培训员工，与开发商协商收盘，解决客户投诉。 u2003u2003二、11月份工作中存在的问题 u2003u20031、_项目一期产权证办理时间过长，延迟发放，致使业主不满; u2003u20032、二期虽已提前交付，但部分业主因房屋质量问题一直拖延至今，与工程部的协调虽然很好，可就是接受反映不解决问题; u2003u20033、年底的代理费拖欠情况严重; u2003u20034、销售人员培训(专业知识、销售技巧和现场应变)不够到位; u2003u20035、销售人员调动、更换过于频繁，对公司和销售人员双方都不利; u2003u2003在与开发商的沟通中存在不足，出现问题没能及时找开发商协商解决，尤其是与李总沟通较少，以致造成一度关系紧张。 u2003u2003希望明年我能有更好的发展，能为公司带来更大的贡献! 销售工作总结范文100字【篇四】 u2003u2003时间比较短，在这一个月的时间里，也不可能有太大的变化，因此，在写月销售工作总结时，更注重于销售工作状况的体悟与理解。 u2003u2003一、月销售工作总结注意事项： u2003u20031、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。 u2003u20032、一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假，这是分析、得出教训的基础。 u2003u20033、条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。 u2003u20034、要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。 u2003u2003二、一般情况下，一个完善的月销售工作总结报告应当包括如下内容： u2003u20031、销售情况总结：销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。 u2003u20032、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。 u2003u20033、市场情况总结分析，包括： u2003u2003(1)市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少; u2003u2003(2)产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期; u2003u2003(3)经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样; u2003u2003(4)竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析; u2003u2003(5)市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。 u2003u2003(6)市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。 u2003u20034、下个月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。 u2003u20035、工作自我评价：自己工作的得与失、对与错。 销售工作总结范文100字【篇五】 u2003u2003一年销售工作的完成也是让我对这份工作有了更加深刻的印象，同时让我对自己目前的工作有了更大的感悟。现在我就对我的这一年的工作情况做个简单的小结，也就是希望在接下来的工作中能够让我更加的明白所存在的问题，与需要去努力的方面。 u2003u2003一、销售业绩的情况 u2003u2003在这一年中的销售业绩来看，我这一年确实有非常认真的进行自己的工作，也是有努力地让自己在工作中去成长，去完成好每一项任务，并且我的努力也都是在销售的工作情况上表现出来的。从年初的销售不达标，到现在我也是可以在销售的工作上赢得如此的成绩，确实都是我不断努力奋斗的结果，这一点让我甚是欣慰。也是通过这些的销售业绩让我明白自己的奋斗方向与目标都是正确的，而我也下定决心要在新的一年去更好的奋斗，真正的让自己收获到更好的成长。 u2003u2003二、工作中的不足 u2003u2003虽然整体的工作业绩也都是在不断地上升，但是从我个人的情况上来看，我还有更多的方面是需要我去成长，需要我更多的去奋斗。在工作上我对自己的要求还是比较的低，在这一年中我也总是犯下一些细小的错误，像是迟到，早退，这些都是需要我去反思自己，去改正自己的。再者，虽然平时在对待客户的时候都有摆正好自己的姿态，也以较好的方式在与客户进行沟通，但总是抓不住客户的点，没有办法真正的把握好自己的销售方式，更是给客户不好的体验，是需要我去不断的反思，研究自己的工作方式与进程。然后就是我对于自己的销售工作确实是有非常多的不足，对于自己的产品都还有非常多的方面是不太明白，所以身为销售人员我还是比较的不称职。 u2003u2003三、下一年的计划 u2003u2003为了接下来能够在工作中有较好的成长，能够为自己闯荡出更好的一片天地，我也是会努力地让自己去成长，争取能够让自己变得更加的优秀，我相信面对未来的时光我也是会努力的为属于我的人生去奋斗，就是希望我可以在工作中有更好的体会，这样便是能够让我有更好的成绩。对于自身所存在的缺点与不足，我更是需要端正好自己的思想，认真地做到自己的满意，这样便是能够促成我更大的转变，我相信我的未来是一定可以有更好的收获，也是可以促成我在这份工作上的更好成长。面对之后会面临的一年的工作，我会更加努力地去奋斗，争取让自己有更棒地成绩，为自己的人生做更多的奋斗。 销售工作总结范文100字【篇六】 u2003u2003时光荏苒，在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回首昔日工作的点滴依然历历在目。营销部在领导的帮助和指点下，通过内部人员的共同努力，各项工作都取得了一定的成绩，并在本年度第二季度被评选为优秀班组。现对一年来的工作和学习作如下总结： u2003u2003一、营销科工作事项 u2003u20031、白坯销售状况：实际销售米数2，440万米，折合米数3，265万米，达成率90.7%;销售金额xx，达成率114.4%。 u2003u20032、成品销售状况：在本部门白坯销售目标基本完成的同时，成品销售也取得了一定的成效，完成销售米数36万米，销售额xx万元。 u2003u20033、全年销售15d、20d布种合计米数259万米，折合米数556万米，销售额1，960万元，占总销售额的14.3%。 u2003u20034、20xx年营销科能转变观念，将重点放在订单型客户的维护上，不仅提拔了利润空间，还逾额14.4%完成了销售额目标。 u2003u20035、我科能及时抓住客户的重点信息，例如xx_布种，能在第一时间了解到客户的需求并反馈给公司，在公司领导的xx确决策下，我科此布种完成销售米数324万米，折合米数393万米，销售金额2，335万元。 u2003u2003二、生产计划科工作事项 u2003u20031、协助做好销售与纺织厂生产、发货的协调与沟通工作。 u2003u20032、根据原料价格、市场变化情况，协助领导做好每期白坯布种的订价工作。 u2003u20033、完成纺织销售高新染整白坯价格的核算及初审工作。 u2003u20034、完成各业务科定织布种报价及交期的审核工作。 u2003u20035、根据收集的市场信息及客户需求，完成领导下达的新布种开发任务，并对新布种的推广进行管理。 u2003u2003部门存在题目点回首20xx年，固然有成绩，但部门工作依然存在不足，现做如下分析： u2003u20031、白坯销售数量只完成90.7%，未100%达成总部下达的目标。 u2003u20032、下半年货款控制力度不够，导致超期帐款较多，截止20xx年xx月xx日全年回款率只达84%。 u2003u20033、几家市场客户的销售量相比去年下降幅度较大。 u2003u2003三、明年之工作计划 u2003u2003转眼间，在xx工作已迈进第八个年头，衷心感谢公司领导多年来的信任和培养，也感谢各位同事的支持与帮助。20xx年我们营销部全体成员将同心协力，一步一个足迹重点完成以下几方面的工作： u2003u20031、销售方面：白坯全年计划销售米数折合3，600万米，销售额1.2亿元;成品销售50万米，销售额xx_万元。 u2003u20032、销售重点方面：把精力着重放在订单型客户上，同时在去年的基础上加大对15d、20d布种的销售力度，计划销售米数折合xx_万米，销售额xx_万元。 u2003u20033、货款回收方面：严格控制超期货款，减少3-6个月超期款的产生。 u2003u20034、人员方面：进一步细化并明确内部人员的工作内容和职责，营销科再细分小组，提高各成员的主人翁意识。 u2003u20035、客户维护方面：每月制定拜访计划，做到对老客户的订单无一遗漏，同时做好售后服务及市场信息的收集工作。 u2003u20036、制定定织布种价格的核算标准，使报价更加合理化。 u2003u20037、主动收集各业务科提报的信息，同时结合市场情况，协助领导的灵活安排工厂开台，并对各布种的库存量进行合理调节。 u2003u20038、对领导提供的开发方案要积极参与，多找信息，提点子，并努力完成后续的开发事项。 u2003u2003四、对公司之建议 u2003u20031、建议公司制定高新染整在纺织厂定织白坯的核价标准。 u2003u20032、建议公司进一步完善福利轨制，比如医疗保险及住房公积金等，让员工更有归属感。 u2003u2003五、备注 u2003u2003回顾20xx年是有价值，有收获的一年，祝愿xx更加蓬勃发展，xx人的生活更加美好幸福!

什么人才可以办无抵押贷款1、征信良好，贷款用途不能用于赌博，炒股;2、年龄要在22周岁以上;3、有稳定的收入来源;4、有稳定的住址和工作。

　　又一学期即将结束，依据本学期的教材特点，还算圆满地完成了本学期的教育教学任务。并且不断培养和提高学生分析和解决问题的能力，离期末考试不远了。静心思索，本学期在教育教学工作中有成功之处，也存在着很多不足之处，为了认真总结经验，吸取教训，进一步提高教育教学质量，为以后的工作打下基础。 　　 现将本学期的语文教学反思如下： 　　 一、成功之处。 　　1、 结合课文和语文园地，逐步培养学生热爱祖国语言文字的思想感情，指导学生正确地理解和运用祖国语言文字,丰富学生对语言的积累。 　　2、根据新的教育教学理念，在平时教学中，做到了认真备课，用心设计教案，及时批改作业，落实三维目标，根据班中的实际情况，进行分析每个学生的基本素质和接受知识能力的情况，不断尝试新的教学方法。 　　3、在教学中加强学生思维的培养，重视发展学生智力，注重培养学生的观察、思维、表达能力。结合“口语交际”和“习作”教学，培养学生的口头表达能力，激发学生的想象能力和创造力。 　　4、对课前的预习工作也很重视，不断教给学生预习课文的方法，让学生渐渐养成课前预习的好习惯。 　　5、尽量做到面批作业，重视学生的书写，及时表扬书写整洁的同学，并在全班交流，稍有进步的，及时写上鼓励性的.语言或鼓励性的标记，经常要求学生在规定的时间内完成规定的内容，培养按时完成作业的好习惯。 　　6、加强家校联系，加强与家长间的及时沟通，把每位同学家的电话号码都记载下来，以便和家长联系，把学生在校的情况及时反映给家长，共同搞好学生的学习。家里没有电话的学生，把写好自己电话号码的条子，让学生带回家，以便家长和老师联系。告知老师学生在家的表现。 　　 二、不足之处。 　　1、全班有三分之二的学生比较努力学习，能按要求完成学习任务。三分之一的同学生学习处于被动状态，学习不用心，理解能力差、记忆力差，大多家长忙于在外打工，顾及不了孩子的学习生活，需和家长继续做思想沟通。 　　2、媒体教育手段的运用有待加强，在今后的教学中要坚持继续学习新课程的教育教学理念，提高自己的业务素质。 　　总之，在今后的教学工作中，要充分调动起学生学习的积极性、主动性，激发学生学习语文的兴趣。使自己的教学能力更上一个台阶!

　　一段时间的工作在不经意间已经告一段落了，回想起这段时间的工作，一定取得了很多的成绩，该好好写一份工作总结，分析一下过去这段时间的工作了。你还在为写工作总结而苦恼吗？以下是我为大家整理的销售经理上半年营销工作总结（精选5篇），欢迎阅读与收藏。 　　销售经理上半年营销工作总结1 　　20xx年上半年即将过去，在这半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对上半年年的工作进行简要的总结。 　　一、自我总结 　　我是去年xx月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但对比优秀的成功的销售经理，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。 　　二、部门工作总结 　　在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，为各媒体广告出谋划策，提出"万事无忧德行天下"的核心语句，使我们公司的产品知名度在xx市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料xx条，寄出公司宣传资料xx封，不畏严寒，在xx各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在： 　　1、销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年x月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。 　　2、沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。 　　3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 　　4、新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 　　三、市场分析 　　现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如xx的监管，xx省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。 　　在xx市场上，xx产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的xx市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造xx省业内的第一品牌指日可待。 　　市场是良好的，形势是严峻的。在xx市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。 　　销售经理上半年营销工作总结2 　　转眼间，20xx年已过去大半，总结是为了来年扬长避短，对自己有个全面的认识。以下是我对近半年销售经理工作的总结： 　　一、任务完成情况 　　上半年实际完成销售量为xx万，其中一车间球阀xx万，蝶阀xx万，其他xx万，基本完成半年目标。 　　球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想，大口径蝶阀(xx万以上)销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。 　　总的说来是销售量正常，oem增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。 　　二、客户反映较多的问题 　　对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。 　　1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如xx客户的球阀，xx客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。 　　2、 细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。 　　3、 交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。 　　4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如白旗、开运等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。 　　5、 技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，xx等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。 　　6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。 　　三、销售中存在的问题 　　经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，xx在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。 　　1、 人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。 　　2、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。 　　3、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。 　　4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。 　　5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。 　　6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。 　　7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售业绩提不上去。 　　以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。 　　销售经理上半年营销工作总结3 　　光阴似箭，半年时间已经过去了 ，在这半年里，我在公司领导和同事帮助下，工作的各方面有一定的进步，我于20xx年年8月份到公司，20xx年上半年按照领导的指示负责xx广告公司的业务发展部的工作，任销售经理。六个月以来，在领导的帮助和同仁的支持下，工作上取的了一定的成绩。在此将20xx年上半年主要的工作情况述职如下： 　　一、计划完成情况 　　xx广告半年计划完成销售额xx元;实际完成xx元，未完成半年销售计划。 　　二、加强自身的业务素质和管理能力，在不断的学习、实践中做好一个部门经理的基本知道和技巧 　　20xx年，xx公司的工作是“以xx项目为主，积极拓展新的营销业务工作”。在xx项目上，业务发展部协助公司完成xx项目二期的各项工作，其他项目工作主要有：xxx推介会等各项工作，xx图册的设计、xx图册的设计与制作等。同时积极参加集团及公司组织的培训，对管理大纲、公司规章制度、房地产基本知识、电话营销、媒介营销、商务礼仪等有了较深刻的理解和掌握，从而提升了工作能力，丰富了经验，开阔了视野，对公司的企业文化及经营理念有了更进一步的认识。 　　20xx年，我在日常工作中逐渐的掌握了各种活动的组织、操作流程及现场布置，以及活动所能涉及的每一个细节，提高了在活动方面专业知识和有效经验，也真正的体会到“为客户创造价值”的分量，但是，作为业务发展部的经理，所需要掌握的知识面和操作经验既广且杂，这是我自身存在的不足，需要继续强化学习力和积累管理工作经验。 　　三、坚持“为客户创造价值”的理念，不断更新服务手段 　　广告公司在xx是一竞争激烈而且不成熟的行业，存在操作透明度高、价格竞争的初级市场状况，对于我司的业务产生了较大影响。20xx年，业务发展部在拓宽外协单位的同时，不断提升自己的专业水平及对客户服务的产品质量，并建立并执行“提醒式”服务系统，在一定的程度上，有效的遏制价格竞争的趋势。但是，在广告业业务和操作透明度越来越高的前提下，公司多次出现活动方案被“套”的现象和丢单的现场，由此我加强学习关于印刷及活动的相关知识，尽可能的了解这个领域的所有问题，完善自身的素质，在专业知识上领先于其他的广告公司，为公司树立良好的企业形象。 　　四、形成“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。以市场需求为导向，提高工作效率 　　广告公司的工作比较复杂，特别是活动方面，需要协调、联系的工作比较多，在这些工作中我注重与设计、各个外协单位的建立融洽的关系，以便于开展工作。加强自身的执行力，提高工作效率。作为业务发展部经理，由于对外合作的工作较多，接触的事务比较复杂，要顺利完成工作，提高工作效率，就必须坚守工作流程和公司的各项规定，违反制度的事情坚持不做，只要做到这一点，才能称得上是为公司负责、为部门负责，更是为自己负责。 　　五、存在的问题及下步工作打算 　　回顾这半年的工作中自己发现还有很多的不足与缺憾：首先，在工作中由于经验不足，工作方法过于简单，在处理一些问题上不够冷静、沉着。其次，在业务理论水平和管理能力上还有待于进一步提高。再次，广告专业知识方面，需要大量的学习的充实完善自己的知识库。这些不足，有待于下步的工作中加以改进和学习。在20xx下半年的工作中，我决心做到：首先，我要加强学习专业知识，学习工作和管理经验，不断提高业务素质和管理水平，使自己的全面素质上升一个新的层次。其次，加强责任与危机意识，提高完成工作的标准。为公司的下半年的工作再上新台阶，更上一层楼贡献自己的力量。再次，广告公司的业务发展的主流方向，一直悬而未决，成为业务发展的一个桎梏，解决广告公司发展方向是下半年工作的重中之中。这也将是完成公司今后计划利润指标的完成的大前提，寻找自有媒体，以创意指导制作，有效地与其他兄弟公司进行整合，将是我努力的方向。 　　销售经理上半年营销工作总结4 　　回顾上半年的经历，经历了公司从来没有的策划模式，也完成了开始觉得不太现实的销售任务。让我对营销策划有了新的认识，也看到了大胆的广告推广方式。回顾这半年的工作，我在公司领导和同事们的支持与帮助下，提高自己的工作要求，按照公司的要求，认真的去完成了自己的本职工作，半年转眼即将结束，现对上半年的工作情况总结如下： 　　一、销售部日常管理工作 　　销售部门是公司对外展示的形象窗口，代表的是一个公司外表，也是公司最赚钱的一个部门，是一个先锋部队。销售部工作也是最直接的，拿业绩说话。天天跟形形色色的人打交道也是最难的一件事情，特别有些客户不讲道理，死缠烂打。 　　面对这些工作，为了完成任务目标，自我强化工作意识，提高工作效率，细化工作内容，冷静处理客户问题，力求达到客户的满意度，创造良好的客户口碑，力求各项工作准确，避免疏漏和差错，至今基本做的还是比较完善。 　　1、认真做好市场调研工作。 　　对xx市场的信息掌握，对竞争对手的产品细致分析，每周调研做好记录，及时和团队分享，给公司产品定价提供依据，做到知己知彼百战不殆。 　　2、营造火爆的销售氛围促进销售。 　　配合策划部门的活动作出应对调整，在销售现场做好总控，盯紧销售案场的每一组客户做出调整，应对突发情况，核对房源、价格、优惠等确保准确，避免疏漏和差错。(我把自己的时间全部放在了为团队服务上面，而自己却没有了客户，没有提成，收入也是在这个团队里最低的一个人)。 　　3、做好客户问题的处理。 　　客户多了什么样的情况都有，要退房的、要优惠的.、有对合同条款不满意的等等。在保证公司的利益不被侵犯的前提下，与客户周旋，洽谈，不但要完成签约，还需要客户满意，提高公司的美誉度，提升老客户推介率。 　　4、做好与其他部门的工作协调。 　　加强与公司各个部门的沟通，向行政部申请办公用具，车辆使用计划等;与客服部做好合同备案，贷款政策信息等相关信息的及时掌握;请工程部工程师为销售人员解答专业知识等工作，提高工作效率，掌握更全面的知识。 　　5、做好业顾问的培训学习工作。 　　及时捕捉政策信息，专业知识，课外知识等信息给销售人员分享。组织召开专题分享会使销售团队共同学习，共同进步。新员工的培训学习安排，考核。 　　二、加强自我学习，提高自身素养 　　在20xx年里，公司加大了推广力度，更新了推广方式，不同新异的推广方式让我目不暇接，在这一年里我不断加强自身的学习，专业非专业知识不停地学习，向周围的领导、同事进行学习，尤其是xxx老总和刘中举经理的循循善诱、孜孜教诲下，感觉到了今年自己还是有点进步。经过不断地学习充电，不断地积累，我在日常的管理能力、问题客户的处理能力、销售案场的销售氛围营造能力等等。 　　在这一年里又有了新的提高，保证了本部门各项工作的正常运行，能够以正确的态度对待各项工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去。积极提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，具备较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。 　　三、工作中存在的问题 　　在这一年来，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：第一，脾气太急躁，个人心理承受能力不是很好，对某些事情个人感观较浓，说话的尺度把握有所欠缺，办事的分寸掌握的不够完美。这中性格会造成本部门和其他部门的同事造成误解，亟待改之;第二，不细心，考虑问题太少不够精细，该考虑的问题没考虑到，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位;第三，管理方式有些“粗犷”，不够细腻，管理制度的严密性与连续性没有监管到位。 　　四、今后努力的方向 　　下半年开始了，又是一个新的起点，下半年的任务目标xx亿也已经下达，又是一个挑战，一个新的开始。自己决心认真提高业务、工作水平，为公司跨越式发展，贡献自己应该贡献的力量。我应努力做到： 　　1、加强学习，拓宽知识面。努力学习房产专业知识和相关法律常识。加强对房地产发展脉络、走向的了解，加强周围环境、同行业发展的了解、学习，要对公司的统筹规划、当前情况做到心中有数; 　　2、本着实事求是的原则，做到上情下达、下情上报;真正做好领导的助手;做好业顾问问题的解决者“拆弹专家”。 　　3、注重本部门的工作作风建设，加强管理，团结一致，勤奋工作，形成良好的部门工作氛围。 　　4、不断改进销售部团队成员工作积极性，团队凝聚力，做好部门任务分解，并全力以赴去完成年度任务指标。 　　5、遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。”我也深信不疑，在此提出与大家共勉，共同进步! 　　销售经理上半年营销工作总结5 　　转眼20xx年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。 　　一、上半年完成的工作 　　1、销售指标的完成情况 　　上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，市场完成销售额xx万元，完成年计划xx万元的xx%，比去年同期增长xx%，回款率为xx%；低档酒占总销售额的xx%，比去年同期降低5个百分点；中档酒占总销售额的xx%，比去年同期增加xx个百分点；高档酒占总销售额的xx%，比去年同期增加xx个百分点。 　　2、市场管理、市场维护 　　根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。 　　通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。 　　3、市场开发情况 　　上半年开发商超x家，酒店x家，终端xx家。新开发的1家商超是成县规模最大的购物广场，所上产品为xx系列的全部产品；xx家酒店是分别是xx大酒店和xx大酒店，其中xx大酒店所上产品为xx的四星、五星。20xx年，xx大酒店所上产品为xx系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区xx家，乡镇xx家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是xx系列产品。 　　4、品牌宣传、推广 　　为了提高消费者对“xx酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌xx个，其中烟酒门市部及餐馆门头xx个，其它形式的广告牌xx个。 　　5、销售数据管理 　　根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20xx年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。 　　二、下半年工作打算 　　尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保xx万元销售任务的完成，并向xx万元奋斗。 　　1、努力学习，提高业务水品 　　其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

1、选择适合的海域。一般应选择水深在5米以上,并且受到风浪或者潮汐影响比较少的海湾,而且海湾的潮流要畅通、水质清洁干净无污染、饵料丰富。 2、选择网箱。考虑到操作方便,网箱不要选太深的,一般情况下选择规格在三米左右的网箱较为适宜。

因为我们是中华人民共和国，建国的基础就是人民共和

自动化专业与电相关的大都可以做，如工业控制领域，自动化仪表领域，信号处理，工厂电气等等，这个专业是宽口径就业的，要在大三大四选好自己努力的方向。本专业培养的学生要具备电工技术、电子技术、控制理论、自动检测与仪表。信息处理、系统工程、计算机技术与应用和网络技术等较宽广领域的工程技术基础和一定的专业知识。能在运动控制、工业过程控制、电力电子技术、检测与自动化仪表、电子与计算机技术、信息处理、管理与决策等领域从事系统分析、系统设计、系统运行、科技开发及研究等方面工作的高级工程技术人才。

项目风险管理计划就是制定风险识别、风险分析、风险减缓策略，确定风险管理的职责，为项目的风险管理提供完整的行动纲领。项目风险规划是确定如何在项目中进行风险管理活动，以及制定项目风险管理计划的过程。本计划主要针对项目开发涉及到的风险，包括在项目开发周期过程中可能出现的风险以及项目实施过程中外部环境的变化可能引起的风险等进行评估。风险管理计划制定的方法通常是采用项目风险管理计划会议的形式。项目经理、项目团队领导以及任何相关的责任者与实施者等都在需要参与之列。所使用的工具是项目风险管理模板，将模板具体应用到当前项目之中。制定的成果内容1、方法：确定可能采用的风险管理方法、工具和数据信息来源。针对项目的不同阶段、不同局部、不同的评估情况，可以灵活采用不同的方法策略。2、岗位职责：确定风险管理活动中每一类别行动的具体领导者、支持者及行动小组成员，明确各自的岗位职责。3、时间：明确在整个项目的生命周期中实施风险管理的周期或频率，包括对于风险管理过程各个运行阶段、过程进行评价、控制和修正的时间点或周期。4、预算：确定用于项目风险管理的预算。5、评分与说明：明确定义风险分析的评分标准并加以准确的说明，有利于保证执行过程的连续性和决策的及时性。

时光荏苒，白驹过隙，一段时间的工作已经结束了，回顾过去的工作，倍感充实，收获良多，是时候在工作总结中好好总结过去的成绩了。下面是我整理的营销岗位的年度工作总结600字，欢迎阅读! 营销岗位的年度工作总结600字1 20___年已经过去，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一些收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是去年9月份到公司工作的，仅凭对营销工作的热情，而缺乏对汽车行业营销经验和产品知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到营销和产品方面的难点和问题，我经常请教各品系经理和领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针，取得了明显的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对我们现在处的市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也成功谈成了一些用户购买我们的产品，在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的流程应付一些突发事件。对于一整套流程可以完全的操作下来。 还有我的20___年工作重点是二线兼营销，二线的工作环节是十分关键重要的，在我们DFAC营销的每台车都要经过二线的手。二线这个岗位是营销一线和用户之间的桥梁，一是，把一线的工作进行补充和完善，二是给用户进行指导和维系。在20___年里我在二线的岗位上工作了一年，对我的全年工作满意度基本上是良好，我服务的用户，全年计算来可以说至少有一百多个!这么多用户是我感觉有些自豪感!8月底去总部进行模压训练，做一名合格的营销人员，10月份在我们的二级中兴公司进行据点营销和市场考察，在中兴我也学到了很多的竞品的业务知识，这对我们产品营销十分有利。 本年度存在的问题 在20___年7月1日国家实施“国三”政策，被迫我们把库里的大部分车进行了提前上牌，我们根据上半年营销的车型，进行了总结。用到了提前上牌的车上。我们也可以预测到，上半年的车型在下半年消化肯定不是很好，因为上半年的车型基本接近饱和，所以提前上牌车型选择有误。 在7月1日和6月30日，一天只差车价相差一万，用户有些接受不了，导致我们的产品到下半年库存量比较大，资金压力也比较大。到十月份又碰到全球性的金融危机，使市场一天比一天差，我们的日子更难过。 对20___年工作中存在的问题进行改进的措施，对于车价差万元的情况我们在DFAC第三季度会议已经做了相应的调整，现在的产品价格，用户大部分都可以接受。还有一些提前上牌车型有误的，我们已经做好准备，赶在今年旺季把车消化一部分，看看市场，到底是什么情况，做一个准确的判断!减轻公司和部门的资金压力，让我们DFAC人轻松上阵，挑战下一个工作任务!20___年个人工作目标和计划 我在20___年中坚持营销人员的三项基本原则，最守纪律，执行命令，完成任务，做好此岗位的工作。再希望公司多给我一些学习和受训的机会是自己的知识更加丰富和充实! 我希望再20___年里我能从二线的岗位进到一线的营销岗位，成为一个完整的营销人员，我在20___年的全年中我已经熟练的掌握了一整套操作流程.再加上我从事营销工作一年多的经验，应对和处理一些突发事情有自己的一些办法，我相信自己能做好一名合格的营销人员。如果我能进入到一线营销的岗位上，我会努力使自己的销量和利润最大化。 已上是我在20___年的工作总结，写的有什么不足之处，望领导谅解! 营销岗位的年度工作总结600字2 繁忙的工作不知不觉又迎来了新的一年，回顾来公司的四个月的工作历程，从8月份进入公司工作从事营销工作，深得公司领导的信任，担任营销部经理一职。营销部是公司的窗口，营销部是公司的前线，作为营销部这个团队的带头人，我深知做好这个工作的重要性。 从接手营销工作开始，我首先了解并整理原先遗留下来的一些客户问题，并丰富营销现场，然后是了解项目针对的客户群体，我认为提高营销业绩，首先是要了解我们的客户群体、了解客户关心的方向、信任的角度，通过这些来宣传，一定能引起客户的共鸣。所以丰富营销案场、户外宣传派单、户外巨幅广告、宣传单页的改版。从而改变客户对中华家园的视觉冲击，完成这一步后，再次深层次的挖掘潜在的客户。之后，我又对营销部每位营销人员进行了解沟通，其中有老员工，有新员工(还没有正式上岗的)老员工的自身素质和对自身的要求都很难实现，再去带动新的员工真得太难了。我觉得这样的团队太散，虽然谁都在某些方面是金子，但必须要聚在一起才能有能量，看到这个情况后，我把整个营销团队的人员集中起来，我们开会、商讨、沟通，每个人都要说话，我要通过各种途径来改变这个团队。改变他们原来的工作态度，改变他们对营销工作的认识。加强他们在工作上的紧迫感。从而达到一个强大的营销团队。虽然在改变中遇到了很多不和谐的因素，但最终有公司领导的支持，我们还是达到了一定的目标。提价一次，优惠调整了两次，四个月营销82套房源的成绩。 大家的共同努力的结果。再者培养了公司自己的营销团队是一种财富积累。 营销部从原来的十几个人到七八个人到现在的五个人，虽然人数在减少，但工作任务每减少，工作业绩没减少。所以说团队的力量是无限大的。房地产市场起伏动荡，作为营销一线员工，对于本地房地产市场更应该了如指掌，对于竞争的楼盘，更应该知己知彼，是竞争的对手也是学习的榜样，树立自己独有的特质。 回顾这几个月的工作历程，公司领导的支持是最重要的，我被公司领导人之拼搏精神深深震动。希望在今后的工作道路上，公司领导能给我们创造更多的学习锻炼的平台，让我们每个人都能够更上一层楼。 20__年对于家园公司来说是辉煌的、有意义的、有价值的、更有收获的，每个家园人都在进步，我想在公司领导下在新的一年里，会有新的突破，新的气象，创造更辉煌的明天。 营销岗位的年度工作总结600字3 新年伊始，__年就在那第一声钟声走完了。回首望去，在__年里，所有的得与失都尽收眼底。没错。__年完了，在这一年走到尽头的时候，也许有人欢喜有人忧。但不管是欢喜还是忧，既然我们预约了20__，那就做好备战20__的准备。 不论之前得多少，失多少，那已经是过去，那么，从现在，规划好明天，做好今天。“今天”永远是“昨天”死去的人所希望的“明天”。 自__年4月入职以来，不长不短也大半年时间了，说实话，我爱上了这份工作，也在工作中学到了不少社会知识和社会经验。在这大半年时间里，我从门外汉一直成长到现在熟练的掌握业务流程、客户接待、谈判等，这都得益于我亲爱的同事们和公司的大力培养和支持。 在这期间，共接待客户位，收录房源条，成交单数：买卖单边，租赁单边，完成营销业绩元。纵观这多天，接待的客户和收录的房源还算可以，但是完成的业绩就不尽如人意。所以，在工作中自身还是存在着许多不足的地方。 一路走来，期间和客户发生过争吵，被客户骂过;和同行为了客户也发生过不愉快，等等等等。但是，这些并没有影响我的工作热情。因为“知业不如敬业，敬业不如爱业，爱业不如乐业”! 说实话，期间如果说心态没有浮动过，那是假话。在现今这种市场下，许多同事、同行，都选择了放弃。谁都知道，无论做什么事“贵在坚持”，“坚持就是胜利”!真的，人生的悲哀莫过于轻易的放弃了不该放弃的和固执的坚持了不该坚持的!不过，我坚信!我的坚持没错，靠谱! 20__已经如约而至!所以，不管__做的怎么样，那已经成了回忆。从现在开始，以一个崭新的精神面貌去迎接20__新的挑战!延续__年里优良的东西，摒弃__年里不好的东西，尽的努力去完成20__的工作!在新的一年，用新的工作态度，去完成新的挑战!comeon! 20__年，希望所有的同仁们在今后的工作中都能挣到钱，咱们都把钱挣了，那公司的效益就显而易见了! 营销岗位的年度工作总结600字4 一年的工作已接近尾声，在对前期工作的考核和总结的基础上，我认真对照，逐条检查，客观的评价自己的每一项工作和现实表现，在公司各级领导和同事们的真诚指点和帮助下，正视工作中的缺点和不足，积极发挥工作中的各项成绩，努力做到克服不足，保持成绩，基本能够独立完成本职工作，现将今年的主要工作做以下几方面总结： 一、主要工作任务和业务完成情况 1、完成情况综述 2、未完成情况分析并说明 3、职业精神 刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场。作为营销部中的一员，我深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。 所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的营销人员，并且努力做好自己的本职工作。 看似简单的工作，更需要细心与耐心。在我的整个工作中，提供各类营销资料，平凡单调的工作成为了营销的奠基石。通过管理这些资料，让我从生疏到熟悉，进一步了解公司的房地产项目及相关客户等工作内容。刚开始由于对房地产知识掌握的不熟悉，常常在接听客户电话时，让我措手不及，营销部是对外的形象窗口，我们回答客户的每一个问题，都跟公司的利益息息相关，每说一句话都要为公司负责，为树立良好的公司形象做铺垫。 在此方面，我深感经验不足，部门领导和同事都向我伸出了援助之手，给了我很多好的建议和帮助，及时化解了一个个问题。每接待一次客户后，还要善于总结经验和失误，避免同一类差错的再次出现，确保在下次工作中有新的提高。 随着工作的深入，现已开始接触营销部管理的客户工作，电话拜访、催款是一门语言艺术，这不仅需要好的表达方式，还需有一定的经验。俗话说：“客户是上帝”，招待好来访的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立好公司形象。 就总体的工作感受来说，我觉得这里的工作环境是比较令我满意的。第一是领导的关爱以及工作条件在不断改善给了我工作的动力;第二是同事间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。 二、本期工作的改进情况 房地产市场的起伏动荡，公司进行合资，共同完成营销工作。在这段时间，以营销为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为__的营销高 潮奠定了基础。最后以__个月完成合同额__的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。 __旬公司与__合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的营销。经过之前营销部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出__场面。在营销部，我担任营销内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及营销工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。 在开盘之际，我基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中我做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。 此外在此营销过程中每月的工作总结和每周例会，我不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。营销部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他营销部成员的努力是分不开的。 总之，这个月来，我虽然取得了一点成绩，但离领导的要求尚有一定差距。今后，我将进一步加强学习，扎实工作，充分发挥个人所长，为公司再创佳绩作出应有的贡献。 营销岗位的年度工作总结600字5 回想20__年的总结中的种种计划打算，感想良多!归纳总结如下： 1、行业市场容量变化 今年汤逊湖地区又新开了阳光海岸度假村及沃特豪斯别墅群、卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地区的整体接待能力加强不少，同时彼此的竞争也加强了。 2、品牌集中度及竞争态势 市区会议周边化的趋势正在形成，业以形成规模的地区有：黄陂的木兰天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海滨城、鄂州的凤凰山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等，其中江夏地区的品牌优势就集中在荷田会所与梦天湖之间。正处在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势，今后要发扬并强化，如：加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同时在营销上注意路边宾馆环境吵杂的劣势，随时调整营销策略。 3、竞争市场份额排名变化 从年的市场竞争份额排名第四(排名依次为：梦天湖、荷田、汤孙湖山庄、宾馆)上升到第三。整体的知名度也较上年有大幅度的增加。同时固定客源增加到多个; 4、渠道模式变化及特点 年的营销以单个的主体为主，营销的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售的多重营销模式。 5、终端型态变化及特点 年的宾馆营销是水平的，即市场与营销一起完成，做市场与完成营销没有分开。 今年，我们已将两项工作在概念上分开，并着手进行市场的培植：今年我们建立有效客户档案个，其中企事业单位户，特殊宴会客户个，分销单位户。今年的营销终端形态形成漏斗型(即：市场广泛开拓客源、营销做好服务归口)，并向社会上的营销双轨制方向发展。

常用的论文参考文献格式有：一、GB/T 7714-2015 格式——国标《信息与文献 参考文献著录规则》规范：[序号] 主要责任者. 学位论文名[D]. 保存地点: 保存单位, 年份. 获取和访问路径.例子：[1]姚志军. 轻度认知障碍和阿尔兹海默病脑形态异常的磁共振影像研究[D].兰州大学,2011.二、MLA格式——美国现代语言协会制定的论文指导格式，主要被应用在人文学科三、APA格式——美国心理协会刊物准则

若即若离！

个人消费贷款是指银行向个人客户发放的有指定消费用途的人民币贷款业务，其主要用于个人住房、汽车、一般助学贷款等消费性个人贷款。个人消费贷款的贷款期限最长不超过20年。　　个人消费贷款申请条件包括这些：借贷人必须是具有完全民事行为能力的自然人，年龄须满18周岁且一般不超过 55周岁;借贷人要有贷款行所在地的城镇常住户口或有效居住身份;有合法、稳定经济收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力;贷款用途需正规　　申请个人消费贷款需要提供有效身份证件和户籍证明、婚姻状况证明、个人收入证明。还要有确认消费行为的相应资料或文件，包括销售合同、协议或其他的有效文件。此外，还要提供从申请行销售网点获得的个人消费贷款申请表。当然，不同的银行要求提供的材料略有不同。

同学你好，很高兴为您解答！　　高顿网校为您解答：　　孵化器形式的天使投资　　孵化器，有广义与狭义之分。广义的孵化器主要指有大量高科技企业集聚的科技园区，如深圳南山高科技创业园区、陕西杨陵高科技农业园区、深圳盐田生物高科技园区等。狭义的孵化器是指，一个机构围绕着一个或几个项目对其孵化以使其能产品化。　　二十世纪五十年代，孵化器起源于美国，伴随着新技术产业革命兴起而发展起来。企业孵化器在推动高新技术产业的发展、孵化和培育中小科技型企业，以及振兴区域经济、培养新的经济增长点等方面发挥了巨大作用，引起了世界各国政府的高度重视，孵化器也因此在全世界范围内得到了较快的发展。在欧洲，企业孵化器也被称为“创新中心”。　　在我国，根据科技部办公厅2010年印发的《科技企业孵化器认定和管理办法》，孵化器的主要功能是以科技型创业企业为服务对象，通过开展创业培训、辅导、咨询，提供研发、试制、经营的场地和共享设施，以及政策、法律、财务、投融资、企业管理、人力资源、市场推广和加速成长等方面的服务，以降低创业风险和创业成本，提高企业的成活率和成长性，培养成功的科技企业和创业家。　　创业孵化器多设立在各地的科技园区，为初创的科技企业提供最基本的启动资金、便利的配套措施、廉价的办公场地、甚至人力资源服务等，同时在企业经营层面，给予被投资的公司各种帮助。　　全世界最为知名的孵化器为美国硅谷的Y Combinator，它不仅吸引了很多知名的天使投资人加入，其中孵化出的初创公司基本被超级天使或VC大力追捧和争相投资。Y Combinator 一个项目只投2-3万美元，占5%左右股份，会安排教练给每个创业者，并且有创业课程等地辅助，但是不提供创业场地。除此之外，还有纽约市的高科技孵化器Betaworks, 横跨欧美的Seed Camp等。　　国内的孵化器在现阶段有一定的发展，但并不充分，典型代表是天使湾创投的20万8%聚变计划、李开复成立的创新工场、北京中关村国际孵化器有限公司、中国加速(CHINACCELERATOR)、联想之星孵化器等。　　我国孵化器可分为高新区系列、科技系统系列、大学科技园系列、民营孵化器系列、留学生创业园系列。截至2010年底，全国各类科技企业孵化器近800家，其中国家级科技孵化器346家。孵化总面积超过3000万平方米、毕业企业超过4.8万家，毕业当年平均收入为注册资金的5.2倍，其中超过1000万元企业达30%以上，毕业后上市企业超过80家。现阶段，我国孵化器在孵企业超过5.1万家，从业人数超过105万人。　　现阶段孵化器与天使投资融合发展主要有两种模式：　　1. 政府主导的孵化器与天使投资融合发展模式　　政府主导的孵化器是非营利性的社会公益组织，组织形式大多为政府科技管理部门或高新技术开发区管辖下的一个事业单位，孵化器的管理人员由政府派遣，运作经费由政府全部或Cye部分拨款。在这种模式下，孵化器以优惠价格吸引天使投资机构入场，充当天使投资与创业企业之间的媒介。　　2. 企业型孵化器与天使投资融合发展模式　　企业型孵化器为市场化方式运作孵化器，以保值增值为经营目标，自负盈亏。这种类型的孵化器，多采用自己做天使投资的运作模式，使得孵化、投资、管理实现一体化，减少投资成本的同时也减少了投资风险，其运作过程充分的利用了资源配置，提高了资本效率。　　模式5：投资平台形式的天使投资　　随着互联网和移动互联网的发展，越来越多的应用终端和平台开始对外部开放接口，使得很多创业团队和创业公司可以基于这些应用平台进行创业。比如围绕苹果App Store的平台，就有产生了很多应用、游戏等，让许多创业团队趋之若鹜。　　很多平台为了吸引更多的创业者在其平台上开发产品，提升其平台的价值，设立了平台型投资基金，给在其平台上有潜力的创业公司进行投资。这些平台基金不但可以给予创业公司资金上的支持，而且可以给他们带去平台上丰富的资源。　　作为全球领先的财经证书网络教育领导品牌，高顿财经集财经教育核心资源于一身，旗下拥有高顿网校、公开课、在线直播、网站联盟、财经题库、高顿部落会计论坛、APP客户端等平台资源，为全球财经界人士提供优质的服务及全面的解决方案。　　高顿网校将始终秉承"成就年轻梦想，开创新商业文明"的企业使命，加快国际化进程，打造全球一流的财经网络学习平台！高顿祝您生活愉快！如仍有疑问，欢迎向高顿企业知道平台提问！

强调促销与管理的重要。没有范文。以下供参考，主要写一下主要的工作内容，如何努力工作，取得的成绩，最后提出一些合理化的建议或者新的努力方向。。。。。。。工作总结就是让上级知道你有什么贡献，体现你的工作价值所在。所以应该写好几点：1、你对岗位和工作上的认识2、具体你做了什么事3、你如何用心工作，哪些事情是你动脑子去解决的。就算没什么，也要写一些有难度的问题，你如何通过努力解决了4、以后工作中你还需提高哪些能力或充实哪些知识5、上级喜欢主动工作的人。你分内的事情都要有所准备，即事前准备工作以下供你参考：总结，就是把一个时间段的情况进行一次全面系统的总评价、总分析，分析成绩、不足、经验等。总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思考。总结的基本要求1．总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。2．成绩和缺点。这是总结的主要内容。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是怎样产生的，都应写清楚。3．经验和教训。为了便于今后工作，必须对以前的工作经验和教训进行分析、研究、概括，并形成理论知识。总结的注意事项： 　　1．一定要实事求是，成绩基本不夸大，缺点基本不缩小。这是分析、得出教训的基础。 　 　2．条理要清楚。语句通顺，容易理解。3．要详略适宜。有重要的，有次要的，写作时要突出重点。总结中的问题要有主次、详略之分。总结的基本格式：　1、标题 　　2、正文 　 　开头：概述情况，总体评价；提纲挈领，总括全文。 　　主体：分析成绩缺憾，总结经验教训。 　　结尾：分析问题，明确方向。 　 　3、落款 　　署名与日期。

生物技术就业的岗位包括生物工程师、生物学研究员、生物信息学家、生物制药研发人员、生物实验室技术员等。1.生物工程师生物工程师主要负责在实验室中进行基因工程、细胞培养、蛋白质表达等生物技术研究和开发工作。他们在生物制药、农业、环境保护等领域都有广泛的应用，扮演着重要的角色。2.生物学研究员生物学研究员致力于对生物体的结构、功能、遗传信息等进行深入研究，参与科研项目，推动生物科学的发展。他们在大学、研究机构、医院等单位工作，是科学研究的重要力量。3.生物信息学家生物信息学家利用计算机技术分析生物学数据，揭示生物体内基因组、蛋白质组等信息，为生物学研究和应用提供支持。他们在生物信息学、基因组学、药物设计等领域发挥着关键作用。4.生物制药研发人员生物制药研发人员负责生物药物的研发和生产工作，包括蛋白质药物、疫苗等。他们在制药企业、研究机构等单位工作，是保障生物药品质量和研发创新的重要环节。5.生物实验室技术员生物实验室技术员负责实验室中的生物样本处理、数据采集、实验仪器操作等工作，是生物实验室中不可或缺的一部分，为科研人员提供有力支持。拓展知识：生物技术是指运用生物学、化学、生物信息学等知识和技术，通过对生物体进行研究、改造和利用，实现生物资源的高效利用和生物产品的生产。随着科技的发展和生物学的进步，生物技术已经广泛应用于医药、农业、食品、环保等多个领域，成为推动社会发展的重要力量。另外，生物信息学领域也是生物技术就业的重要领域之一。随着基因组学和蛋白质组学等高通量数据的产生，生物信息学成为处理和分析这些海量数据的重要工具。生物信息学家在生物学研究、药物开发等方面发挥着至关重要的作用。

　　教学反思有助于教师逐步培养和发展自己对教学实践的判断、思考和分析能力。以下是我为您整理三年级语文老师年终工作总结,供您参考，希望对你有所帮助，更多详细内容请点击查看。 　　在小学四年级上学期的语文教学中，得到了收获。也对我教学中得到的反思和大家交流下。 　　第一课《举手的秘密》 　　《举手的秘密》是新学期的第一篇课文。记叙了“我”小学四年级时，由于缺乏自信心，上课不敢发言，以致举手站起来却说不出话来;以后老师与“我”有了个秘密约定：不知道答案举右，知道答案举左手，最后终于树立了自信心成为成绩优秀的学生。作者赞扬了老师对学生的尊重、友善、和宽容，表达了教师爱学生，学生感激老师的思想感情。 　　这样一篇平淡情节中蕴含深情的文章，如何才能让学生体会“秘密的内涵”呢?我对文本是这样理解的：举手的秘密表层意思学生很容易在文中找到。而为什么有这个“秘密的约定”，这个“秘密”的真正情感及深远意义，学生理解到什么程度要靠教师的引领、铺垫，最后让学生明白这“秘密”的主旨是教师的爱让“我”获得了尊重，得到了自信，最终走向成功，而要让学生从“秘密”中体会对“我”的尊重、友善、宽容，就要抓住文中两次描写老师眼神的细节，感受到这是一个细心关怀学生的好老师。还要抓住“我”举左手和举右手时的不同表现，体现教师的爱的力量之大。为此我为第一课时设定教学目标有两个：一是通过预习交流，解决生字词，训练默读并抓住文章的主要内容。二是理解“举手的秘密”的内涵，体会“我”对老师的关怀的真挚的感激之情，明白“尊重”可以创造美好的境界，甚至改变人的一生。教过这篇课文我很受感动，文中的老师能这样尊重学生，宽以待人。真让我深受启发。我也是一名班主任老师，我的工作又做了多少呢?我付出的爱多不多呢?我是否也宽容地对待学生的错误呢?一连串的问题让我反思。我很喜欢班里的每一位学生，我把他们每一个都当成我的宝贝，他们的秘密都会在日记里告诉我，但是和文中的高老师比起来还差得远呢!班里的唐杨阳是插班生，学习基础很差，我与她何不谈谈心，用一种更细腻的爱去关注她的成长呢?课文教育了我，我也要那样做! 　　第二课《陶罐和铁罐》 　　在《陶罐和铁罐》一课的预设学情时考虑有片面太片面。我只想到了孩子们能提出“铁罐为什么要奚落陶罐?铁罐又是怎样奚落陶罐的?面对铁罐的奚落陶罐又是怎么的态度?”这类问题，可是我却没想到还有不会提类似问题的可能性，这就导致我后来在面对孩子没能提出这类问题时，绕了很多的弯还是没引导孩子说出我想要的这几个问题。时间花费了，孩子们也被弄晕了。就像谭校所说，孩子们已经能提出第一个问题很不错了，这时候就可以体现教与学是相互促的，老师可以直接说自己也有两个问题想和孩子们一起来探讨一下，这样确实简洁明了得多。 　　第三课《谁敢试一试》 　　教学《谁敢试一试》这一课，我进行了如下设计，感觉效果很好，对学生的教育意义很深刻。 　　这篇文章主要写新来的班主任耿老师通过让学生拧开水瓶盖的一件事，教育学生要从小树立自信心，面对挑战要有勇气。文章结尾耿老师的话耐人寻味，点明中心。 　　耿老师用左手在黑板上写下几个遒劲大字：“成功和自信是你成功的朋友。为了让学生增强记忆，我让学生把“你”改成了“我”，即“成功和自信是我成功的朋友”。一个人只有对自己充满自信，才会对取得成功充满渴望，才能去拼搏，去奋斗。因此，培养学生的自信心，让每个学生在面对问题的时候能说出“我能行!我一定能行!让我自己来吧”。鼓励学生要用于迎接学习道路上的挑战，从小树立勇攀科学高峰的自信心。 　　课堂临近尾声时，我请同学们讲爱迪生.居里夫人、富兰克林·德拉诺·罗斯福这些名人自信的小故事。让同学们回家积累这方面的名言等。我觉得同学们的学习积极性很高。 　　我自己认为这样的教学设计是教师对教材的加工、重组、更改，有利于教学实际，可促进学生消化吸收。 　　第四课《是乐谱错了》 　　以题破题，锁定学习目标。然后，通过初读课文，引导学生从整体上把握教文章内容，获得初步感受，训练阅读概括的能力。在熟读课文时，通过一个问题 你们认为小泽征尔是一个什么样的指挥家? 让学生了解内容，从整体上去把握人物特点后，迅速呈现课文主旨，开门见山、蓄势待发，整堂课的基调在此一锤定音，直奔中心，直奔课文深处去研读。最后，我设计了 面对这位著名的指挥家，你想对他说些什么.?得到了好的效果。 　　第六课《小草》 　　为了达到教学目的，我在第一课时扫除字词障碍之后，这样设计的第二课时：第一个板块是回顾作者是哪几方面赞美小草的?让学生快速浏览文章，对上一课时的内容进行快速的回顾，为下一板块的学习打下基础。第二个板块是抓住赞美指导学生深入读文，进行个性化阅读，读出自己的理解。学生的每一次读，教师都要结合文章的首尾进行内容上的点拨，让学生真切的体会到作者对小草的热爱，并通过不同方式的读感受到小草的顽强的生命力和高尚的品格，从而产生对小草的赞美之情。第三个板块是抓住第五自然段，教学生学习总分段式的构段方式及运用各种修辞方法，调动各个感官使描写生动的方法。 　　在教学过程中由于第二个板块时间处理的不好，个性化朗读占的时间过多，总想让每个孩子都说出自己的感受，并读出来。所以到第三个板块时就是教师讲的多，学生 自己发现的少，并没能真正掌握总分段式的构段方式。如果能够再用一节课专门讲总分段式，并进行实际练习，学生会掌握的更好。 　　第七课《未来的智能汽车》 　　是一篇简短的说明文。文章以小刚乘坐智能汽车上班为话题，显得轻松有趣，顺其自然的介绍未来汽车的特点，展现未来汽车的发展前景。 　　在教学中，我先检查了学生预习课文的情况，和学生一起解决预习中不能弄懂的字、词、句。接着让学生自读课文，想想课文向我们介绍了什么内容。让学生小声议论后指名回答。在大部分学生懂得了课文的主要内容后，我让学生小组内讨论归纳出未来汽车的特点。 　　学生理解课文内容后，我让学生理清课文层次，为课文列了一个提纲。再次了解未来汽车的特点和优点。 　　接下来我就布置学生朗读课文，完成相关的练习作业。一切教学任务似乎已经完成。课后听课的老师问我小学高段的教学任务是什么?我说就这些，这样简单的课文学生一读就懂，老师用不着引着学生做深入地研读。过几天后，和几位同事谈起现在很多人都说小学教师比较肤浅，太单纯。心里听着虽然不怎么服气，但想想自己有些时候好像是这样。比如上《未来的智能汽车》这一课，我还可以引着学生去分析作者是怎样向我们介绍智能汽车的，是怎样开篇布局的，我们如果写这样的说明文又该如何去做……。是的，我们小学教师还可以做得更好。 　　第八课《新型玻璃》 　　《新型玻璃》这篇课文是一篇层次清晰、结构分明的文章，学生极易理解。我抓住了这个教学契机，以培训为主线，一开始就激发了学生学习的浓厚兴趣，后又告之学生要推销产品，为学生创设立体和谐的交际空间，很快地启迪了学生的思路，进入了“推销员”的角色，跃跃欲试者大有人在。这样，“以境促思，以思促说”为学生顺利进行口语交际而架桥铺路。 　　这时，我充分运用了自主合作的学习方式，调动全员互动的交流参与，不仅使学生在交际态度和即兴发言等方面得到有效训练，而且十分有利于发挥学生的创造性思维，提高了学生的口语交际能力，也巩固了学生对课文的理解。与此同时，我也就在教学中的疑问提出我的看法。 　　第九课《飞夺泸定桥》 　　精读悟中心 　　飞夺”二字是课文中的重点词语，也是对课文中“抢时间”“攻天险”这两个重点段落的高度概括，同时最能体现红军战士不畏艰险、勇往直前、顽强战斗、不怕牺牲的革命精神。因此在教学时紧扣重点部分，以质疑---解疑---悟中心这三个环节来学习。 　　教学“抢时间”这部分，先要求学生明确“抢时间”的原因和要求。其次要求学生了解红四团行军途中所遇到的困难，“冒雨行军”一段启发学生展开想象，回想当时当地的情景，以加深对红军战士崇高品德的认识。同时设置如下思考题：红军在行军途中遇到哪些困难?是怎样克服的?大雨浇灭了火把，敌人宿营了，红军为什么还继续前进，这说明了什么?因此领悟红军不畏艰险，勇往直前的精神风貌。 　　“攻天险”这部分，具体要求学生理解红军攻夺泸定桥的经过，指导学生按照：发起总攻→二十二位英雄冒着炮火前进→三连战士边前进边铺桥→勇士们穿过熊熊烈火→消灭守桥的敌军这一过程进行创造性复述，从而体会红军战士顽强战斗、不怕牺牲的崇高品德。使学生从感性认识上升到理性认识，从而达到领悟文章的中心目的。 　　本课虽然历史久远，但是像这类的课文在小学语文课本里出现的频率是比较高的，因此我在本课教学时采用放手让学生自读自悟的方式进行，感觉比较成功的有这样几点：通过查阅资料，学生对时代背景还是有所了解的。老师在课堂上还应该根据本班学生的特点，多留给学生读、思、议的空间，让他们在读中发挥想象，感受惊心动魄的场面，说出自己的见解。 　　1.在交流红军遇到的困难时考虑比较全面，得益于小组学习。在集体交流时，学生参与的热情空前高涨，他们品尝到了学习的快乐，急于要向别人倾吐自己的感受，在这一环节中我看到的不仅是学生思维的火花，更感受到了学生学习的热情。 　　2.在朗读训练时，采用选择自己要着重练习的来读。先在小组中展示，再推选代表，进行全班交流，参与的面广了，同时又展现了几个班中的“朗读之星”的风采，让同学们看到了自己努力的目标。培养了学生的朗读兴趣。 　　3.采用自读自悟的教学方法，充分尊重学生的意见，给他们充分的时间自己学习，思考，这是取得教学实效必须要具备的条件，同时，我在设计问题，提出自学要求时，能站在学生的角度去想，告诉他们具体的操作方法，让他们知道自己下一步的行动该怎样走，即教学要把学习方法给学生指引好。 　　第十课《丰碑》 　　品词品句，情感迁移。 　　“舍己为人，团结互助”为什么能产生如此神奇的力量呢?这需要品味描写人物神态的词句，感悟人物的内心情感。如在引导学生体会描写军需处长神态的词语“镇定”和“安详”时，师生进行了如下对话：“镇定的反义词是什么?” 　　“慌张”。“军需处长在什么情况下毫不慌张?” 　　“在面对死亡的时候。” 　　“人在什么时候才安详?” 　　“在安全舒适的时候。” 　　接着引导体会寒冷的感觉：“面对死亡能够镇定而安详，而且前边还加了修饰词——”“十分。”学生反复朗读。 　　“那么军需处长在临死前会想些什么 　　呢?” 　　“我年龄大了，让年轻人活着去打敌人。” 　　“看到战友们能活着到达陕北，消灭日本鬼子和国民党反动派，我死了也心甘。” 　　…… 　　把生的希望让给别人，把死亡留给自己的崇高精神，多么令人敬佩，多么令人感动!学生的朗读引起了听课老师的强烈共鸣，也感染了我。我情不自禁地赞叹：“舍己为人，团结互助的长征精神，可以使弱小的红军战胜强大的敌人，今天如果我们继续发扬长征精神，我们的学校会日益繁荣，我们的城市会日新月异，我们的国家会日渐强大。莫说是小小的非典，就是整个世界也会向我中华民族顶礼膜拜!” 　　第十一课《长城》 　　一找奇迹，感受长城的长。 　　首先请学生通读全文，说说长城给自己留下了什么样的印象，学生在读文后，体会到长城很长，我们讨论了具体写长的句子是长城东起山海关西至嘉峪关之间需要经过的省份，以及词语如“一万三千里”，然后我又给学生补充资料说，曾经有人徒步走长城，用了两年的多的时间，这样自然而然地把“一万三千多里”转化成学生可感知的形象，学生走出文本，又走进文本，对长城的长有了感性和理性的认识。 　　二找奇迹，感受长城的高大坚固。 　　对于这一段的处理，我觉得要让学生读懂课文，充分利用课本资源，我用多媒体出示长城近景图，然后采用导游形式小组介绍，要求学生边默读课文，边对照小图，在图上把长城各个部位的名称和位置标出来，这样一来，学生在读课文时，图文对照，边读边看，让学生理解文本有了一个依托，在这个依托上又加深了学生对长城的理解。读懂了课文，对长城的高大坚固的理解也就水到渠成了。 　　三找奇迹，体会古代劳动人民的伟大。 　　这一点是最难处理的地方，如何让学生体会长城是我国古代劳动人民血汗和智慧的结晶，我再次让学生读这一自然段，说说你体会最深的句子，然后抓住“抬”“陡峭”“无数”“两三千斤”等词语，启发学生运用已有的知识经验去体会，特别是“两三千斤”，我让他们先说说自己的体重是多少，那一块石头相当于我们同学重量，有了这样的对比，学生对巨石的感受更深了，也更能体会到古代劳动人民在没有火车没有汽车没有起重机的情况下，肩抬手扛着这巨大的条石在陡峭的山岭上劳动是多么艰难的事，从而体会劳动人民的伟大。在充分说的基础上，我让学生动笔写出自己的赞美的诗或联。学生这样写道：长城东起山海关，高大坚固保家园。劳动人民多智慧，雄伟气魄世人赞。 　　反思这节课，我觉得需要改进的地方有： 　　一、学生的朗读仍需要加强指导。学生在朗读时不能通过自己的语气来表现对课文的理解，问题仍突出表现的声音不够洪亮上。 　　二、对课堂的生成处理不是特别妥当。我们讨论到长城是祖先留给我们的光辉灿烂的遗产，有一个学生说，我们应该感谢秦始皇，是他让劳动人民建造长城的，针对这个问题，我只是又回到文本，引导学生从劳动人民的血汗筑成的，觉得自己的引导有点肤浅。这也是我今天教学中的一个疏忽之处。 　　长城的教学结束了，但这一课给我的触动还比较大，从我个人来说，我是比较喜欢这类的课文，喜欢它的大气，喜欢它的简洁明了，这也是今天对这一课反思很多 。

电气工程及其自动化主要研究电力电子技术、自动化控制技术、计算机技术等相关领域的基本知识和技能，进行电力设备的设计制造、自动控制技术的开发、电力系统的维护等工作。例如：家用冰箱、彩电等电器的生产制造，采用单片机对医用呼吸机、家用电饭煲等实现自动控制，高压电网的维护与管理等。电气工程及其自动化主要学《电路原理》、《电力系统自动化》、《电力系统继电保护》、《模拟电子技术基础》、《数字电子技术基础》、《电机学》、《高电压技术》、《电力系统分析》、《电磁场与电磁波》、《单片机技术》、《电力电子技术》、《自动控制原理》、《计算机控制系统》等。部分高校按以下专业方向培养：电机与电器、供配电技术、煤矿自动化、输电线路工程、城轨交通电气化、电力工程与管理、注册电气工程师、电力电子与电力传动、电力系统及其自动化、新能源装置运行与控制。电气工程及其自动化专业可以在电力类企业从事电力工程、电气工程、硬件工程、电气设计、自动化技术、电力系统开发、技术开发、设备制造、设备维护、生产管理等工作。开设院校有清华大学、浙江大学、上海交通大学、复旦大学、华中科技大学、武汉大学、中山大学、西安交通大学、哈尔滨工业大学、四川大学、东南大学、北京理工大学、天津大学、山东大学、厦门大学、吉林大学、华南理工大学、中南大学等等。自考/专升本有疑问、不知道自考/专升本考点内容、不清楚当地自考/专升本考试政策，点击底部咨询官网，免费获取个人学历提升方案：https://www.87dh.com/xl/

黑龙江省质量技术监督局打击违法添加 非食用物质和滥用食品添加剂专项整治方案 为认真贯彻卫生部等9部门《关于开展全国打击违法添加非食用物质和滥用食品添加剂专项整治的紧急通知》（卫监督发[2008]60号）、《黑龙江省人民政府办公厅关于印发黑龙江省打击违法添加非食用物质和滥用食品添加剂专项整治方案的通知》（黑政办明传[2008]45号）（以下简称《省政府专项整治方案》）以及国家质检总局《关于质检部门打击违法添加非食用物质和滥用食品添加剂的通知》（国质检食监函[2008]872号）精神，圆满完成生产加工环节打击违法添加非食用物质和滥用食品添加剂专项整治行动各项工作任务和目标，立足质监部门职责，特制定工作方案如下： 一、 整治目标 全面整治和规范食品添加剂的生产和食品生产加工企业的使用行为，坚决依法打击和严厉查处无标、无证、不按标准规范生产食品添加剂及在食品生产加工环节中添加非食用物质和滥用食品添加剂违法行为，使食品生产加工中违法添加非食用物质和滥用食品添加剂的问题得到有效遏制，切实保护人民群众身体健康和生命安全，促进食品和食品添加剂行业健康发展。 二、 工作重点 在本次专项整治中，各市(地、农垦)质量技术监督局要认真履行质监职责，围绕各项专项整治目标，突出重点，强化生产加工环节的整治，切实抓好各项整治任务的落实，确保完成整治工作目标。 （一）强化食品添加剂企业监管。一是彻底摸清辖区食品添加剂企业的基本情况，包括获证企业和无证照企业基本情况，生产卫生条件、管理状况、企业执行标准、标识标注、是否按标准规范组织生产等，建立企业纸质和电子档案；二是严格规范食品添加剂企业生产加工行为，督促企业开展自查自纠。对纳入生产许可证管理的必须取得生产许可证方可组织生产加工食品添加剂，未纳入的要参照食品添加剂许可工作有关要求加强监管；要求企业建立“两帐”：即原辅材料进货台帐、销售去向及用途台帐，具可溯源性；建立质量控制、出厂检验把关等规章制度，严格规范食品添加剂标识管理等；三是严厉查处无证、无标、不按标准规范生产加工食品添加剂行为，确保企业规范生产、质量合格、标识规范。 （二）强化食品生产加工企业和小作坊监管。一是彻底摸清辖区食品生产加工企业和小作坊食品添加剂使用情况，特别是企业食品添加剂备案情况，并纳入企业纸质和电子档案实施动态监管；二是对照国家相关部门提供的可能违法添加非食用物质和食品添加剂清单，摸清非法食品添加物和滥用的食品添加剂的品种及易被添加的食品类别，并注意在日常监管工作中予以严厉打击；三是摸清非规范使用食品添加剂情况，如使用编号或使用着色剂等模糊名称替代添加剂真实名称的，并在日常监管工作中予以整治纠正；四是严格规范企业开展自查自纠，在生产加工中按标准规范要求使用食品添加剂，并建立食品添加剂进货验收和使用台帐，加强质量管理，严把食品质量关；五是严厉打击违法添加非食用物质和滥用食品添加剂行为，对当地容易出现问题的重点区域、重点行业及重点食品、重点企业，实施重点监控、重点整治；六是结合各地监督检查计划，加大对食品添加剂、食品中添加剂指标和项目的监督检验和监督抽查，尤其是整治清单中所列的安全项目和食品，扩大监督检验覆盖面和有效性。 三、工作安排 按照卫生部等9部门、省政府及国家质检总局工作安排，本着标本兼治、着力治本的原则，着力建立长效监管机制，把整治与规范、监管与自律的各项措施有效结合并抓好落实。利用4个月时间，分四个阶段完成专项整治任务和目标。 （一）自查自纠阶段（2008年12月10日至2009年1月10日） 1、主要任务 （1）督促食品和食品添加剂生产企业开展自查自纠工作； （2）调查摸底，摸清食品和食品添加剂企业基本情况，掌握非法食品添加剂的品种和易被添加的食品类别。 2、具体措施 （1）按照国务院有关部门公告要求，明确专项整治的目的、范围和要求。督促辖区食品和食品添加剂生产加工企业落实产品质量第一责任人的责任，并明确企业第一责任的具体要求。对食品中添加和使用非食用物质和不规范使用食品添加剂行为进行自查自纠，在规定时间报告自查自纠的过程和结果，并再次明确承诺不使用非食用物质加工食品、不滥用食品添加剂。 （2）设立举报电话 利用各类媒体广泛宣传发动群众举报违法犯罪行为，宣传食品安全知识，引导百姓健康安全消费。要向社会公布质监部门食品安全投诉举报电话或电子邮箱，根据群众举报线索及时追踪调查，对举报属实者按有关规定实施奖励措施。 （3）摸底排查。采取明查暗访等形式调查摸清辖区食品和食品添加剂生产加工企业基本情况，建立企业档案实施动态监管。摸清并认真分析汇总非法食品添加物和滥用的食品添加剂的品种及易被添加的食品类别，并于2009年1月12日前将结果上报省局食品安全监督管理处，由省局汇总后反馈给相关卫生行政部门。 （4）强化抽检。依据质监职责，在安排2009年食品监督检验计划中，根据专项整治方案要求及非法食品添加物和滥用食品添加剂的线索和相关信息，将整治清单中所列的安全项目和食品作为抽查的主要对象，有针对性地确定抽检的重点品种、重点类别、重点项目，加大抽查的覆盖面和有效性。 (5)汇总分析。认真汇总既往发生的各种问题，分析产生问题的原因，并及时向省局报告。对已有监管措施的实施情况进行分析研究，进一步完善现有措施或根据实际制定新的监管措施。 （二）清理整顿阶段（2009年1月11日至3月10日） 1、主要任务 （1）采取有效措施，加大监督检查力度，使违法添加非食用物质和滥用食品添加剂现象得到明显纠正。 （2）曝光一批违法添加非食用物质和滥用食品添加剂的食品生产经营单位，查处一批违法犯罪单位和个人，有力震慑违法犯罪分子。 2、具体措施 （1）依法查处。根据第一阶段掌握的情况，组织对发现的重点产品、重点区域和重点单位开展突击检查行动，依法严厉查处在食品中违法添加非食用物质的单位和相关责任人员。 （2）追根溯源。对发现的问题，要追根溯源，一查到底，并采取有效措施切断非法食品添加剂的供应链和入口，严防流入食品生产加工环节。 （3）清理规范。严格规范食品添加剂生产、流通和使用，清理未列入食品添加剂卫生标准仍在违法使用的食品添加剂品种，依法严厉查处以非食品物质作为食品添加剂生产、销售行为。对违法违规生产食品添加剂、在食品中添加使用非食用物质和不规范使用食品添加剂的行为，要求企业停产整顿，彻底检查，依法纠正，形成可追溯的记录，并加大监督检查频次，直至产品质量稳定合格为止。 （三）规范巩固阶段 1、主要任务 （1）完善治本措施，建立健全有效的添加剂生产经营和使用的监管机制。 （2）建立和实施规范食品添加剂生产和使用的管理制度。 2、具体措施 （1）建立有效的监管制度。建立针对在食品中违法添加非食用物质和滥用食品添加剂的有效监督和管理制度，建立非法食品添加剂和不合格添加剂快速追查溯源机制，做到早发现、早预防，早处理。 （2）规范食品添加剂生产使用行为。强化食品和食品添加剂市场准入工作，严把食品和食品添加剂市场准入关，严查无证生产行为。加大对食品和食品添加剂企业的监管力度，规范食品和食品添加剂生产经营使用行为。依法取缔非法食品添加物黑窝点。严格食品添加剂运输、仓储管理，切断非法食品添加物的供应渠道。 （3）规范食品添加剂使用行为。进一步完善食品生产加工企业和小作坊食品添加剂备案制度，强化制度的落实。进一步加大食品和食品添加剂企业巡查、监督抽检等日常监管工作力度，依法从重查处在食品生产加工中违法使用和添加非食用物质和滥用食品添加剂、制售非法食品添加物的单位和个人。 （4）引导企业诚信自律。加强对企业的培训教育，强化企业第一责任人的责任意识和守法生产经营意识，使从业者提高素质，熟悉食品添加剂安全使用知识，指导企业建立和完善自身管理制度，提高产品质量水平。 四、工作要求 （一）提高认识，加强对专项整治工作的领导 各地要深刻认识本次专项整治行动的重大意义，增强做好食品安全工作的责任感、紧迫感和使命感，紧紧围绕国务院、国家质检总局和省委省政府以及省局的各项工作部署，在地方政府的统一领导下，结合地方实际情况，与有关部门密切配合，明确整治任务，落实工作责任，开拓性地开展工作，做到在专项整治的各个阶段目标明确、任务具体、措施落实、效果明显，确保各项专项整治目标和任务的圆满完成。 （二）突出整治重点，加大查处整治工作力度 各地要突出“五个重点”，根据专项整治工作领导小组公布的第一批可能违法添加非食用物质和滥用食品添加剂清单，及随着专项整治行动的深入，其它陆续公布的可能违法添加非食用物质和滥用食品添加剂清单，认真抓好落实。 一是突出重点食品。各地可根据实际将乳制品、肉制品、酿造食品和蛋白含量高的食品、饮料、葡萄酒及果酒等容易出现质量问题的、敏感的、高风险食品列为重点食品，加强监管。 二是突出重点非食用物质和食品添加剂。既要密切关注列入清单的.产品，也要注意调查生产加工环节出现非食用物质和滥用食品添加剂的新情况、新动态、新物质，坚决杜绝三聚氰胺污染乳制品事件等类似问题在我省发生。 三是突出重点企业。各地要将易出质量安全问题的小企业、小作坊、不重视食品安全问题，未把保障食品安全的各项制度、措施落在实处的企业、频频出现质量问题的食品和食品添加剂企业列为专项整治的重点对象，加严监管和监控。 四是突出重点区域。各地要结合本地实际，将具有地方特色、区域生产集中的食品加工集散地，以及城乡结合部和加工食品质量安全隐患较多的地区，作为专项整治的重点区域严密监管。 五是突出重点环节。要将企业的进货验收、生产加工中的关键控制环节、产品检验、销售去向等作为重点环节，加强监管，严密监控，确保具有可追溯性。 （三）突出质监特色，创造性地开展工作 各地要充分发挥食品安全检测车在应对突发事件、开展现场快速检测等方面的重要作用，突显“四位一体”模式的监管优势，挖掘食品安全巡查执法队这支特殊队伍的潜力，落实“两个前移”、“双重监管”新模式，探索食品添加剂管理的新方式，完善和落实好食品添加剂备案制度，加大对违法犯罪行为的查处打击力度，与公安、司法机关及其他有关部门密切配合，该通报的通报，该移送的移送，力争通过专项整治，夯实工作基础，完善工作机制，规范企业秩序，树立诚信氛围，使食品添加剂生产使用管理和食品安全监管工作实现新突破。 （四）加强宣传教育培训和信息沟通协调工作 各地要组织企业从业人员培训，教育从业者增强第一责任人的责任感，提高企业管理水平，引导企业诚信生产经营。要充分发挥各类媒体作用，向社会大力宣传专项整治的进展和成效，曝光典型案例，让群众了解滥用食品添加剂的危害，如何辨别食品优劣和合理正确使用食品添加剂知识，消除盲目恐慌情绪和恶意炒作行为，提高自我保护意识，形成良好舆论氛围。对工作中发现的各类新情况、信息、典型案件等要及时向省局通报。 （五）认真上报专项整治信息 各地要在工作中注意搜集音像资料，完善案卷、档案等内部管理、巡查记录、监督检查等工作记录，做好迎接专项整治工作领导小组明察暗访、督导检查和考核评估的准备工作，及时上报各阶段专项整治情况和专项整治工作动态。请各市（地）于每月的3日、18日向省局报送一次专项整治工作动态，报送重点是专项整治工作采取的主要措施、重大情况、重大案件查处情况及取得的主要成果。并分别于2009年1月18日、3月18日前向省局报送专项整治阶段性总结；于2009年4月15日前，报送专项整治的全面总结。 联系人：李湘江、马海军 联系电话（传真）：0451-87979196 电子邮箱： hljspc@163.com

AB ,如果是单选就选B