营销策略与管理是什么?

①认识市场营销，主要内容包括市场营销的主要概念、市场营销观念及其历史演进；②分析营销机会，主要内容包括宏观环境分析、顾客行为分析、行业分析和竞争分析；③制定营销战略，主要内容包括企业战略规划、市场细分、选择目标市场、差别化和产品定位；④制定营销策略，主要内容包括产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略的设计；⑤营销活动的组织和控制，主要内容包括营销活动的计划、组织、评价和控制。当然，要想进一步了解市场营销，还需要对营销学里的核心概念有准确的理解。这些核心概念主要包括：需要、欲望、需求、产品和服务、顾客价值、顾客满意、质量、交换、交易、关系和市场。这些概念之间还存在着内在的联系，构成一个闭合而循环的环路

1.从市场营销观念的角度，企业的经营就可以理解为：选择价值，提供价值和传播价值的过程（即首先要通过对市场机会的分析，发现以及选择目标市场，来对所提供的产品进行定位；而产品的开发、定价、制造和分销的过程则是在定位指导下的价值提供过程；依附于产品上的价值能否为市场所接受，还依赖于人员推销、营业推广和广告等价值传播过程。所以，应当认识到市场营销是贯穿于企业经营过程始终的，营销管理也就涉及到对贯穿其中的市场营销活动的全过程和全方位管理）2.综上所述可以得到营销管理应当包含以下5个方面：分析市场机会、选择目标市场、策划营销战略、设计营销方案和实施营销努力

1，企业市场营销管理过程包括如下步骤：发现和评价市场机会，细分市场和选择目标市场，发展市场营销组合和决定市场营销预算，执行和控制市场营销计划。（1）发现和评价市场机会：即，发现潜在的市场，就是客观上已经存在或即将形成、而尚未被人们认识的市场。要发现潜在市场，必须作深入细致的调查研究，弄清市场对象是谁，容量有多大，消费者的心理、经济承受力如何，市场的内外部环境怎样，等等；要发现潜在市场，除了充分了解当前的情况以外，还应该按照经济发展的规律，预测未来发展的趋势（2）细分市场和选择目标市场：1）细分市场：要广泛搜集市场信息，借助产品/市场矩阵，进行市场细分。2）目标市场：就是企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业拟投其所好，为之服务的那个顾客群（这个顾客群有颇为相似的需要）。（3）发展市场营销组合和决定市场营销预算：市场营销组合：即公司为了满足这个目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。市场营销战略，就是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。（4）执行和控制市场营销计划：市场营销计划控制包括年度计划控制、利润控制、赢利能力控制、效率控制和战略控制。2，市场营销管理过程，也就是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。

营销管理范型 　　随着环境的变迁和营销实践的发展，营销管理出现下列四种范型： 　　1、交易营销 。该阶段的营销管理以交易为中心，以销售活动为主，追求销售额增长，关注发展新顾客。 　　2、关系营销 。该阶段的营销管理以顾客关系为中心，追求留住顾客、多次成交和更持续的生意关系，最关注的是顾客满意度。 　　3、价值营销 。该阶段的.营销管理以品牌价值为中心，追求获得更高顾客资产和品牌资产，注重深入挖掘顾客价值。 　　4、价值网营销 。该阶段营销管理以网络和价值网络为中心，关注利用外部资源的引入和网络效应带来增强营销管理水平的效能和效率。 　　价值营销有两个分支：一是以互联网驱动的互联网营销;二是合作共赢驱动的营销。以顾客价值为中心的合作网络突破了单一公司的资源限制，建立起跨公司、跨行业的联盟，从而争取到共同分享的更大的顾客资产和市场。 ;

1、营销管理的实质是需求管理。 2、市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。市场营销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。其管理的对象包含理念、产品和服务。市场营销管理的基础是交换，目的是满足各方需要。 3、市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。

1、方完成公司制定的营销指标；负责营销策略、计划的拟订、实施和改进；负责营销经费的预算和控制。 2、拟订、实施并改善营销管理制度；负责市场调研、市场分析工作，制定业务推进计划。如实向顾客介绍产品，与顾客洽谈合同和签订合同，确保所签合同规范、有效、可行。

营销中最大的问题是管理问题，而管理的真谛在于解决用人问题。经过对世界500强的众多企业的调查发现:在中国最大的问题是用人。人顾然是大事，有人则“企”，无人则“止”，人才在组织中的作用自是不言而喻。综观世界500强很多的优秀企业对人才的重视大都提到了战略的高度。正是有了那么多甘愿为他们默默奉献的人，才有他们如日中天的事业。正所谓“一事功成万骨枯”，因此，营销团队不仅要注重对人才的甄选，更加强对他们的服务与培养、建设人才梯队。想办法把“兵”留住，把心留住。只有队伍带好了、人心理顺了、团队的凝聚力加强了、目标明确了，营销工作才能一顺百顺，正所谓“人心齐、泰山移”。 对市场秩序上--- “从严”，强调“严”字当头，我们对市场的开发、维护等都有相应的奖罚措施，只要出现问题，营销经理一定按规定办事，决不手软。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得顺”。当然，管理的宗旨是“治心为上、整人为下”。 对市场操作上——“从实”，一切从实际出发、从市场出发。营销理论上，无论是4p，还是4c都必须服从于、服务于市场，工作方式上每一个步骤执行到位。所有的策划不能天马行空，必须务实。其实，营销无定式、无招胜有招，把最简单的招式练精就成了绝招， 披星戴月、挥汗如雨。很苦、很累，压力更大，因此敬业和吃苦成了考验业务人员的第一道坎。按照马斯洛的需求层次理论，人除了满足基本的薪水需求之外，而且还培养其社会关系及发展需求，更注重其个人价值的体现，对员工进行心智培训显得弥足珍贵。所以在工作中心态是最重要的。 意识上——开拓进取。残酷的市场竞争迫切的需要我们营销人必须要理清思路、看清形势、转变观念，不仅要懂得如何“节流”，更应该清楚“开源”的要义，努力开拓市场。营销人不仅要有志存高远的信念，更应具备蓄事待发的进取心和开拓意识。 心态上---转变客户观念。“有思路才会有出路”，客户是我们营销思路的第一实践者。选准优质客户，加强对客户的培训，灌输一些先进的理念及贴近市场的营销思路。利用合同户的协议销量来约束客户，设专销奖，鼓励专销、多销，形成比、学、赶、帮、超的热潮，增强他们的荣誉感。只有客户的观念转变了，我们的营销策划才能够得到有效的执行，营销方式才能有所提高。

营销管理制度第一章营销管理制度总则本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。营销计划(一)每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.市场定位2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。(二)有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核：1）服务必须是具有技术和成本上的优势2）具有不为竞争者所能击败的特色(三)在市场的考核下，确定服务种类及项目(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。(五)拓展业务时恪守重点方针：1)注重市场前景广阔的合作对象。2）有利于拓展本企业的业务。3）有利于提高本企业的市场竞争力。4）有利于最大化本企业的利润。5）注意在第一时间回收货款。6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。营销中心与业务分担(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。1.内务：(1)负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。(2)汇总销售额及收入款项。(3)处理收入款项。(4)统计及审核营业报表。(5)联系及落实收款事项。(6)印制、寄送收据。(7)业务处理控制及监督。(8)与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。(9)搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。(10)制作收发文书。(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。(13)客户接待、公共关系方面的事务。(14)有关营销中心内勤的其他事务2.外务：(1)探寻及决定潜在客户。(2)对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。(3)与客户进行业务沟通。(4)操作业务的各项联络、协调与通知。(5)回复客户的通知及询问。(6)有关服务的介绍、分析与咨询。(7)开拓、介绍客户。(8)客户的访问、接待及交际。(9)同业间的动向调查。(10)市场的研究、调查。(11)制作客户的问候函。(12)请款、收款业务。(二)外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。(三)在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。营销中心运筹计划(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。(二)业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。(三)调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。(四)每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。(五)如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。(六)必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。(七)必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。营业技术定价、预估、开拓。(一)定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。(二)在进行定价时，通常需准备下列各项资料。1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。(三)在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。(四)必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。第二章销售计划管理制度一、销售计划管理基础销售计划的架构1.销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。2.销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：(1)产品计划(2)渠道计划(3)成本计划(4)销售单位组织计划(5)销售总额计划(6)促销计划销售人员行动管理计划的编制1.对销售人员未来的行动管理是重要的每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。2.周别行动管理制度月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。3.主管人员用固定的总结报表来检查周期计划的实施成果二、年度销售计划管理基本目标全年实现销售额绝对数量基本方针为实现上述目标，本公司确立下列方针并付诸实行：(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、能有危机意识。(二)本公司业务人员，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向发展。(三)为加强机能的敏捷、迅速化，要求人员有果断迅决的权力。(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。(五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。扩大顾客需求计划确实的广告计划(1)以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为补充。(2)针对广告发布媒体，进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究与应用。第三章销售组织管理制度(一)总则本章程规定本公司营业部门(以下简称部门)的机构、权限、运作及处理等等相关事项。(二)部门的业务范围本部门依照总公司的指示，负责指导管理企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。(三)重要事项的决定部门的设置、改制、废止，管理及经理的任免，皆经由本公司讨论决议后执行。(四)经理的职务范围经理所负责的职务范围如下：1.企划、指示营销方法。2.经常调查、听取业务情况的发展以决定营业方针。3.听取部内及相关业务部门的业务报告，并随时监视业务实况。4.裁决部内的人事及事务。5.召集并举行业务上的磋商会议。6.排除业务上的困难。第四章情报管理一、情报管理制度□报告义务业务员对“企业物流情况记录表”的各项目应不断地注意填写并向上司报告。□报告的种类及方法(一)日常报告：口答。(二)紧急报告：口答或电话。(三)定期报告：依照“企业物流情况记录表”。□顾客的级别分类依据客户的规模、需求的及时性及需求大小状况，将其分为3个等级。(一)A等级：需求规模较大，且迫切需求。(二)B等级：一般需求状态，有需求的想法。(三)C等级：潜在需求状态。等级的认定由经理根据市场调查情报综合认定。□日常报告以“顾客情报报告书”的各项准则实行。二、客户名簿处理制度客户资源登记表客户资源登记表是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将客户背景情况及物流需求状况记录下来。客户原始资料的保管和阅览设专人对资料进行整理与保管，避免污损、破损、遗失等。各负责者的联络各负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向上级及相关部门传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性。为充分了解本部业务进展情况，分析业务绩效，增强各信息横向联系，保持内部信息交流的顺畅。三、订单情报处理制度□通则(一)有关订单的情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项，依本要领所定条例来实施。(二)本要领订立以下的事项：1.订单情报获得的活动方针的决定及指示，及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握。2.打听及各种的调查方法。3.情报报告的做成记录。4.报告的整理及帐目记录。5.记单获得的促成及联络。6.对于内外情报提供的奖励制度的实施。(三)本部门依照本要领的实施和管理来工作。□调查的整理(一)在做打听调查的时候，应在调查记录上记录重要事项，并向经理报告。(二)调查所得资料同样应将其资料送交经理。□联络本部门在从各渠道得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，如果认定其为有价值时，应立即采取行动。□管理本部门亦要对其预定日程和实际业绩，经常做评估并且管理。四、个人调查实施方法个人调查的要项何时调查、什么目的、何种对象、以什么方法来实施等的计划的建立。然后再将其具体的策略做检查分析，收集资料的工作。然后再将收集得来的资料做整理，作成报告书。调查的进行经理负责召集并开协议会议，将调查的目的、调查方法、问题事项、回答书回收时间等做好协议，并对各调查做同一行动。五、市场调查及预测工作管理制度搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。第一条市场调查及预测工作由本部门负责。第二条市场调查及预测的主要内容及分工：1.调查国内同行全年的销售总量。2.调查同行业在全国各地区市场占有量。3.了解同行业改进方面的进展情况。第五章客户服务管理方法一、管理方法接待客人的方法(一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。(二)当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。(三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。(四)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。特别留心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于该店的商品。部协议，以决定交易的对策及处理态度。客户意见处理(一)为加强对客户的服务，并培养服务人员“顾客第一”的观念，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改进服务措施的依据。(二)客户意见分为客户的建议或抱怨及对技术员的品评除将品评资料作为技术员每月绩效考核之一部分外，对客户的建议或抱怨，服务部应特别加以重视，认真处理，以精益求精，建立本公司售后服务的良好信誉。(三)对客户的建议或抱怨，其情节重大者，本部门应即提呈总经理核阅或核转，提前加以处理，并将处理情况函告该客户；其属一般性质者，服务部门自行酌情处理之，并应将处理结果，以书面或电话通知该客户。(四)凡属加强服务及处理客户的建议或抱怨的有关事项，业务部门应经常与客服中心密切的联系，随时予以催办，并协助其解决所有困难问题。(四)对抱怨的客户，无论其情节大小，均应由业务主管亲自或专门派员前往处理，以示慎重。二、客服人员教育培训办法(一)针对“新进业务员”：1.由经理安排“新进业务员”受训。2.讲师：营销经理。3.受训的最后一节课由总经理讲话。(二)针对“全体业务员”：全体业务员每年集训两次，每次两天。总公司将设计课程，安排讲师(含：内聘、外聘)。（三）培训内容电话礼仪着装礼仪处理问题的技巧客户服务的十大注意事项客户满意度物流业务的服务标准第六章营销人员工作准则一、销售经理管理手册销售方针的确立与贯彻(一)销售方针的内容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等)，都必须制定方针。3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。销售计划的要点(一)销售计划的内容1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、包括广告和宣传、销售预算等的广义计划。(二)拟定销售计划时的应注意事项1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。(三)销售计划的实施与管理1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。销售部内部组织的营运要点(一)销售组织与业务效率1.销售部内的组织和销售人员的关系。2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。3.不可忽略组织管理的研究。(二)组织营运的重点1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。2.对于推销人员，要训练其团队精神。3.在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。(三)权限内组织的修正1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。销售途径政策的注意事项(一)根据自己公司的实际情形1.对于业界、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。2.独自的系统化。参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。(二)应以效率性为本位1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。(三)寻求与试行新的销售途径1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。市场调查的注意事项(一)计划与策略必须详尽1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。(二)调查结果的有效运用1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。(三)公司外的专门机构负责调查时1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。新设立或撤消分公司、办事处的注意事项(一)新设立或撤消均要慎重考虑1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。4.新设立分公司时的注意事项(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。(二)缩小、撤消时的注意事项1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。提供新服务注意事项(一)不要委任其它部门最重要的是，要与公司上层、企划人员及开发部门共同研究。(二)构想、情报的提供与协助1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提出。2.客户的意见特别重要。3.要有制度地收集情报。4.应积极地经常与有关人员协同研究，并举行检讨会。(三)市场开发与销售1.如果没有得到销售部门的协助，无论产品多么优良，仍难有较高的销售量。2.不要对产品的可销性妄下结论。3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。适当人选的配置(一)适当人选的配置1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。3.公司内若无适当人选，可向外寻求。4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。(二)销售经理应有的态度1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。2.当部属求援时，要即时行动。3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。信用调查的注意事项(一)信用调查的方法1.信用调查的方法分为两种①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。(二)销售部门实行调查时的注意事项1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。(三)借助公司以外的机构时1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。定价的注意事项(一)定价方式的决定1.不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。2.新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以慎重地定价。3.定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。4.销售经理一定要仔细看定价单。广告、宣传的要诀(一)宣传、广告政策1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。2.根据营业与营销的基本政策、营销战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。3.有关宣传、广告方面，应同业务部门开研讨会，及时调整政策。(二)宣传、广告业务的管理1.宣传、广告业务的管理应由专任

　　市场营销管理，又称营销管理，是企业管理的重要组成部分，主流商业教育如MBA、MBA等均将市场营销管理作为其对管理者进行教育的重要组成部分包含在内。

市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。市场营销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。其管理的对象包含理念、产品和服务。市场营销管理的基础是交换，目的是满足各方需要。 　　市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平，然而，实际需求水平可能低于、等于或高于这个预期的需求水平。换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求。市场营销管理就是要对付这些不同的需求情况。

市场营销管理：也就是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。更具体地说，市场营销管理过程包括如下步骤：(1)发现和评价市场机会；(2)细分市场和选择目标市场；(3)发展市场营销组合和决定市场营销预算；(4)执行和控制市场营销计划。

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质，是需求管理，即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。

在兰晓华著的《销售88定律》一书中对营销管理定义如下：“市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的一种社会活动和管理过程” 。其他定义根据以上的营销管理的定义，我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。而什么是销售管理呢？销售管理在市场营销管理中又处于什么位置呢？ 销售管理的目的是什么呢？现代企业都很重视销售管理，其根本目的是提高销售额，增加企业盈利。而单纯的依靠人的主观能动性很难达到一定程度的提升，因此，销售管理软件一时间大热，然而，面对高昂的软硬件成本，中小企业管理者只能选择止步不前，而在线CRM的出现，让企业主最终实现了快速发展的目标。如国内比较著名的在线CRM托管商八百客，依靠其推出的800APPPaaS平台技术取得了市场份额第一的良好成绩；又如中国财务软件的当家人用友也已积极推出了伟库等在线模式的软件。在这个企业激烈竞争的时代，为了提升自己的销售竞争力，常常选择与提供销售管理软件的服务商进行合作，如八百客，来助力企业的整体竞争力。关于销售管理的含义，中外专家和学者的理解有所不同。 西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理（sales force management）。营销学权威菲利普·科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。美国学者约瑟夫·P·瓦卡罗（Joseph P.Vaccaro）认为，销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者。拉尔夫·W·杰克逊和罗伯特·D·西里奇在《销售管理》中认为，销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。 我国学者李先国等人认为，所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。　由此可见，销售管理有狭义和广义之分。狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。

问题一：什么是营销管理? 营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质，是需求管理， 即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。在营销管理实践中，企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平，然而，实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。这就需要企业营销管理者针对不同的需求情况，采取不同的营销管理对策，进而有效地满足市场需求，确保企业目标的实现。 但是营销管理到底是管什么，还是回到市场营销的本质上来。每个人、每个企业在社会上生存和发展，都有需要，并愿意付出一定的报酬来满足部分需要，于是这部分需要就形成了需求。可以通过很多方式来满足需求，有自行生产、有乞讨、有抢夺、有交换等。市场营销的出发点是通过交换满足需求。也就是说，市场营销是企业通过交换，满足自身需求的过程。企业存在的价值，在于企业提供的产品能满足别人的需求，双方愿意交换，如此而已。所以需求是营销的基础，交换是满足需求的手段，两者缺一不可，营销管理就是需求管理。 问题二：市场营销学跟管理学区别 市场营销学跟管理学区别？哪一个好？我有管理的欲望但也喜欢玩经济额(⊙o⊙)… 其实我也是哦！呵呵！大学我学的是市场营销专业，后又重修了一个工商管理专业，我觉得不管是市场营销还是工商管理，只要自己感兴趣，都能学的很好！兴趣是最好的老师！起码我是这样，我就是对“金融”这一块特别感兴趣，像：时间货币价值、财务管理、投资金融等等，21世纪要懂点经济，要不就跟不懂电脑一样了。呵呵！总之，只要是你感兴趣，其实学哪个专业都一样的，并不是每一门专业课都是你喜欢的，感兴趣的东西，无论是否专业课程，一定都是很优秀的，希望你想巴菲特一样熟悉股票，像科特勒一样懂得管理。。。。。。 问题三：关于 市场营销 和 管理学! 其实不论是营销还是管理都可以，只看你对哪个比较感兴趣、适合做哪个（做个霍兰德职业测评），两个还是相通的。你做计算机的转营销和管理都行，而且相当不错。证不重处，关键有学历最好，高学历能帮你进企业的中高层，你的层次会提高很多。能考个经管的研或是博士的话是最好的，考不了的话，花点银子去读个MBA ，清华北大等学校在深圳有研究生院，次一点的学校也行，门槛不高，花银子就行。学历很重要！！！ 问题四：市场营销属于经济学？管理系？什么专业？ 市场营销学属于工商管理类专业，属于管理学，是一级学科工商管理的二级学科，在招生时可能是直接写的市场营销专业，一些按照大类招生的学校只写工商管理类，进校后再分专业，你可以选择市场营销专业。 大学分为大学专科和大学本科，能去大学本科当然最好了，录取批次不一样和学历层次不一样。 广东省内的院校，市场营销专业院校中中山大学、广东商学院、暨南大学、深圳大学、汕头大学、华南畅范大学、华南理工大学该专业很不错，北师大珠海分校、吉大珠海学院、培正学院和白云学院也不错。 祝愿你一切顺利，前程似锦！ 问题五：市场营销管理的具体内容是什么？ 市场营销管理的具体内容： 1) 研究市场营销管理的基本理论 市场营销管理学首先逻辑清晰的阐释学科性质、研究对象和方法体系，进而研究在市场经济发展的不同时期市场营销理论的发展与变革，以及适应各个发展阶段占主导地位、对企业市场营销实践产生重大影响的市场营销观念的变革。包括生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念、大市场营销观念和全球市场营销观念的发展。 (2) 研究企业的战略计划过程 战略计划是对企业各主要活动的战略性盈利潜力的评估，以决策企业将保持哪些主要的业务和进入哪些新的业务领域，即决策企业的业务领域和投资方向，使企业进入有发展前景的业务领域。 (3) 研究企业竞争地位与营销战略关系 战略计划将企业带入一个有前景的朝阳业务领域，在逻辑上，似乎完全可以进入企业目标市场选择、定位和营销组合的研究了。但实际上，这里需要研究一个非常重要的问题，即企业的竞争地位与营销浮略的关系。因为，从根本上看营销战略取决于各个公司的规模和它在行业中的地位。大公司可以采取小公司难以接受的战略，小公司也可以找到某些在报酬率上完全能与大公司媲美或更胜一筹的战略。 (4) 研究市场营销管理过程 市场营销管理过程即市场营销的计划及执行活动，其过程包括对产品的开发研究、定价、促销和与流通相关的一切活动，其目的是通过市场营销管理过程达到全面满足组织或个人需求的目标。这一过程要研究和实施的主要内容是：市场营销的宏观与微观环境研究，产业市场和消费者市场及其购买行为研究，市场营销调研，市场细分、目标市场选择、市场定位，市场营销组合，市场营销的组织体制与控制系统等。 (5) 研究市场营销管理理论的扩展与延伸 这部分的研究主要是将上述一般营销管理理论应用在更复杂、多变的国际经济环境中，主要涉及当代市场营销理论与实践方面的一些前沿问题。包括服务市场营销、关系营销和全球市场营销等。 问题六：市场营销是属于经济学还是管理学 必然是有区别的 从系别就可以看出来 经济学的市场营销以制造经济效益为主 管理学的市场营销以策划管理为主 个人意见 仅供参考 问题七：营销管理的主要内容是什么 随着国内买方市场的形成，供给大于需求，营销决定企业的生存与发展，营销课程将给企业带来全新的营销观念，提供崭新的营销方法。 人大集团管控班总结营销管理的主要内容：营销战略规划，营销策划方案，市场调研与营销决策，市场需求与环境分析，市场细分与目标市场选择，消费者行为分析，竞争情报，定价战略与方案，品牌运营，整合营销传播，客户关系管理，营销渠道与分销管理，促销管理，营销绩效评估等。 问题八：市场营销主要学什么？ 营销管理，市场营销学，服务市场营销，公共关系学，管理学，销售管理盯客户关系管理，经济学，广告学等等课程吧 问题九：市场营销(营销管理)学习哪些课程 30分 首先要告诉楼主，做市场营销不是说出去跑业务什么的，告诉楼主市场部的工作范畴和定义！所谓的市场营销就是整体产品的推广与宣传，要做的就是提升产品的知名度与影响力。从而树立良好品牌。市场部要做的就是精准的广告投放、广告投放的内容准确不会出现定位上的偏差，例如什么画面的美观程度与整个品牌形象的相符！等等、接下来要做的就是市场调研与分析，这个其实手法和方法有很多种， 不过大多不用自己动手，你只要想办法，想方法就好!还有就是活动策划与执行。数据分析与整理。等等！所以市场营销属于脑力劳动！ 市场营销因人而异，如果做得好前景是很广泛的！做市场的优点！ 1、做得久了你会有比好的发散性思维，思维比较活跃！从而是你变得比较浪漫。有想法！ 2、可以让你的逻辑思维变得很强，有比较好的整体把控能力，和团队协调能力！ 3、可以有比较不错的收入 4。可以扩大你的交际圈子，人脉资源的把控！ 市场主要是负责，公司的形象宣传。提升公司的知名度与影响力。做好市场宣传挖掘潜在客户。广告投放市场分析。以及活动的策划和活动执行！ 所以主要接触的人群是媒体行业，包括网站、电台、报纸、电视、等等！ 总而言之市场营销是很有前途的！前提要做的好！希望楼主有好前途，有不清楚的可以私信我！望采纳！ 问题十：管理学与市场营销专业之间的关系 是全面和专业的关系，管理学包括市场营销但不仅是营销，还包括财务管理、人力资源等

营销管理就是在市场行为中，以营利为目标，把组织、架构、人员、培训、绩效、考评、薪资等多种要素综合制定、优化实施的行为称为营销管理。营销管理的实质，是需求管理， 即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。

第一类：扭转性营销　需求状况：负需求（是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没有需求，甚至厌恶。）营销任务：扭转需求。第二类：刺激性营销　需求状况：无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求；或非生活必需的“奢侈品”“赏玩品”等，是“有闲阶级”“有钱阶级”的选择。营销任务：激发需求要在预期收益上作文章，设法引起消费者的兴趣刺激需求。第三类：开发性营销　需求状况：潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈需求。营销任务：实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。第四类：平衡性营销　需求状况：不规则需求即在不同时间、季节需求量不同，因而与供给量不协调。营销任务：调节需求设法调节需求与供给的矛盾，使二者达到协调同步。第五类：恢复性营销　需求状况：需求衰退是指消费者对产品的需求和兴趣从高潮走向衰退。营销任务：恢复需求设法使已衰退的需求重新兴起，但实行恢复性营销的前提是：处于衰退期的产品或服务有出现新的生命周期的可能性，否则将劳而无功。第六类：维护性营销　需求状况：饱和需求是指当前的需求在数量和时间上同预期需求已达到一致，但会变化：一是消费者偏好和兴趣的改变；一是同业者之间的竞争。营销任务：维护需求设法维护现有的销售水平，防止出现下降趋势。第七类：限制性营销　需求状况：过剩需求是指需求量超过了卖方所能供给或所愿供给的水平。营销任务：限制需求通常采取提高价格、减少服务项目和供应网点、劝导节约等措施。第八类：抑制性营销　需求状况：有害需求营销任务：消除需求强调产品或服务的有害性，从而抵制这种产品或服务的生产和经营。营销管理伴随实践发展演进的四种范型随着环境的变迁和营销实践的发展，营销管理出现下列四种范型：1、交易营销。该阶段的营销管理以交易为中心，以销售活动为主，追求销售额增长，关注发展新顾客。2、关系营销。该阶段的营销管理以顾客关系为中心，追求留住顾客、多次成交和更持续的生意关系，最关注的是顾客满意度。3、价值营销。该阶段的营销管理以品牌价值为中心，追求获得更高顾客资产和品牌资产，注重深入挖掘顾客价值。4、价值网营销。该阶段营销管理以网络和价值网络为中心，关注利用外部资源的引入和网络效应带来增强营销管理水平的效能和效率。价值营销有两个分支：一是以互联网驱动的互联网营销；二是合作共赢驱动的营销。以顾客价值为中心的合作网络突破了单一公司的资源限制，建立起跨公司、跨行业的联盟，从而争取到共同分享的更大的顾客资产和市场。

管理的真谛在于解决用人问题。对市场秩序上--- “从严”，强调“严”字当头，我们对市场的开发、维护等都有相应的奖罚措施，只要出现问题，营销经理一定按规定办事，决不手软。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得顺”。当然，管理的宗旨是“治心为上、整人为下”。对市场操作上——“从实”，一切从实际出发、从市场出发。营销理论上，无论是4p，还是4c都必须服从于、服务于市场，工作方式上每一个步骤执行到位。所有的策划不能天马行空，必须务实。其实，营销无定式、无招胜有招，把最简单的招式练精就成了绝招，披星戴月、挥汗如雨。很苦、很累，压力更大，因此敬业和吃苦成了考验业务人员的第一道坎。按照马斯洛的需求层次理论，人除了满足基本的薪水需求之外，而且还培养其社会关系及发展需求，更注重其个人价值的体现，对员工进行心智培训显得弥足珍贵。所以在工作中心态是最重要的。意识上——开拓进取。残酷的市场竞争迫切的需要我们营销人必须要理清思路、看清形势、转变观念，不仅要懂得如何“节流”，更应该清楚“开源”的要义，努力开拓市场。营销人不仅要有志存高远的信念，更应具备蓄事待发的进取心和开拓意识。心态上---转变客户观念。“有思路才会有出路”，客户是我们营销思路的第一实践者。选准优质客户，加强对客户的培训，灌输一些先进的理念及贴近市场的营销思路。利用合同户的协议销量来约束客户，设专销奖，鼓励专销、多销，形成比、学、赶、帮、超的热潮，增强他们的荣誉感。只有客户的观念转变了，我们的营销策划才能够得到有效的执行，营销方式才能有所提高。

　　营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质，是需求管理，即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。在营销管理实践中，企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平，然而，实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。营销管理的设立是为了达到更好的营销效果　　营销管理就是在市场行为中，以营利为目标，把组织、架构、人员、培训、绩效、考评、薪资等众多要素综合制定、优化实施的行为。

管理的真谛在于解决用人问题。

　　导语：营销中最大的问题是管理问题，而管理的真谛在于解决用人问题。经过对世界500强的众多企业的调查发现:在中国最大的问题是用人。人顾然是大事，有人则“企”，无人则“止”，人才在组织中的作用自是不言而喻。 　　如何做好营销管理 　　对市场秩序上--- “从严”。 　　强调“严”字当头，我们对市场的开发、维护等都有相应的奖罚措施，只要出现问题，营销经理一定按规定办事，决不手软。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得顺”。当然，管理的宗旨是“治心为上、整人为下”。 　　对市场操作上——“从实”。 　　一切从实际出发、从市场出发。营销理论上，无论是4p，还是4c都必须服从于、服务于市场，工作方式上每一个步骤执行到位。所有的策划不能天马行空，必须务实。其实，营销无定式、无招胜有招，把最简单的招式练精就成了绝招，披星戴月、挥汗如雨。很苦、很累，压力更大，因此敬业和吃苦成了考验业务人员的第一道坎。按照马斯洛的需求层次理论，人除了满足基本的薪水需求之外，而且还培养其社会关系及发展需求，更注重其个人价值的体现，对员工进行心智培训显得弥足珍贵。所以在工作中心态是最重要的。 　　意识上——开拓进取。 　　残酷的市场竞争迫切的需要我们营销人必须要理清思路、看清形势、转变观念，不仅要懂得如何“节流”，更应该清楚“开源”的要义，努力开拓市场。营销人不仅要有志存高远的信念，更应具备蓄事待发的进取心和开拓意识。 　　心态上---转变客户观念。 　　“有思路才会有出路”，客户是我们营销思路的第一实践者。选准优质客户，加强对客户的培训，灌输一些先进的理念及贴近市场的营销思路。利用合同户的协议销量来约束客户，设专销奖，鼓励专销、多销，形成比、学、赶、帮、超的热潮，增强他们的荣誉感。只有客户的观念转变了，我们的营销策划才能够得到有效的执行，营销方式才能有所提高。 　　如何做好营销管理 　　1.营销计划管理。 　　其核心内容是营销目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。营销方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的营销计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保营销工作效率、工作力度的关键。 　　业务员行动过程管理。 　　其核心内容是围绕营销工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月营销计划、月行动计划和周行动计划、每日营销报告、月工作总结和下月工作要点、流动营销预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 　　3.客户管理。 　　客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的.关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 　　4.结果管理。 　　业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：营销量和回款情况、营销报告系统执行情况、营销费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。 　　如何做好营销管理 　　1、学会从零开始，每天都是工作与人生的新起点。 　　2、快速进入角色，作为一个管理者，这点非常重要，很多员工的工作能力和经验不一定能使他进入良好的工作状态，因此，你要时刻保持警惕，万一属下不行，自己就必须亲自上马，进入属下的角色去完成任务。 　　3、融入团队，员工对于领导都会有一定的适应过程，就是你的指挥在初期不一定能达到回响，有时候甚至会有人抗拒你。但不能急，要站在属下的立场去思考问题。“恩威并重”相信你也有同感。 　　4、立威，领导上台、放火这是一种管理艺术，烧的地方和温度要恰到好处。如何立威，这里可以选择从细部着手，也可以从面上着手，如果更有经验的管理者会双管齐下。 　　5、梳理，任何管理者都会有自己的管理方法与思路，但是可能存在一定市场差距与团队的矛盾或者衔接方面会有所问题，因此你一定要注意高度衔接。不要主观，凭以往经验处理问题，要注意和谐统一及延续性。 　　6、沟通，上下级沟通，内外部沟通也是重点，保持良好的沟通能使你事半功倍。 　　7、挑难，管理者的风采就是干属下想象不到或者办不到的事，这样下属才会佩服你。 　　8、激励，激励有通过日常的赞扬、通过建立机制、通过互相感染来实现，反正是“胡萝卜与棒子”的道理，相信你也是非常知晓的。

市场营销管理的具体内容：1)研究市场营销管理的基本理论市场营销管理学首先逻辑清晰的阐释学科性质、研究对象和方法体系，进而研究在市场经济发展的不同时期市场营销理论的发展与变革，以及适应各个发展阶段占主导地位、对企业市场营销实践产生重大影响的市场营销观念的变革。包括生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念、大市场营销观念和全球市场营销观念的发展。(2)研究企业的战略计划过程战略计划是对企业各主要活动的战略性盈利潜力的评估，以决策企业将保持哪些主要的业务和进入哪些新的业务领域，即决策企业的业务领域和投资方向，使企业进入有发展前景的业务领域。(3)研究企业竞争地位与营销战略关系战略计划将企业带入一个有前景的朝阳业务领域，在逻辑上，似乎完全可以进入企业目标市场选择、定位和营销组合的研究了。但实际上，这里需要研究一个非常重要的问题，即企业的竞争地位与营销战略的关系。因为，从根本上看营销战略取决于各个公司的规模和它在行业中的地位。大公司可以采取小公司难以接受的战略，小公司也可以找到某些在报酬率上完全能与大公司媲美或更胜一筹的战略。(4)研究市场营销管理过程市场营销管理过程即市场营销的计划及执行活动，其过程包括对产品的开发研究、定价、促销和与流通相关的一切活动，其目的是通过市场营销管理过程达到全面满足组织或个人需求的目标。这一过程要研究和实施的主要内容是：市场营销的宏观与微观环境研究，产业市场和消费者市场及其购买行为研究，市场营销调研，市场细分、目标市场选择、市场定位，市场营销组合，市场营销的组织体制与控制系统等。(5)研究市场营销管理理论的扩展与延伸这部分的研究主要是将上述一般营销管理理论应用在更复杂、多变的国际经济环境中，主要涉及当代市场营销理论与实践方面的一些前沿问题。包括服务市场营销、关系营销和全球市场营销等。

市场营销（marketing），就是 识别并满足人类和社会的需要 。对市场营销最简洁的定义，就是“ 满足别人并获得利润 ”。市场营销可以把社会需要和个人需要转变为商机。美国市场营销协会（AMA）为市场营销下了一个定义，认为市场营销是一项 有组织的活动，包括创造、传播和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程 ，从而使利益相关者和企业都从中受益。 我们可以把 营销管理 （marketing manage-ment）看作艺术和科学的结合——选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学与艺术。 一般而言，营销者主要经营以下十大类产品：有形的产品、服务、事件、体验、人物、场所、产权、组织、信息和想法。 体验 通过合理地把不同的产品和服务组合起来，企业往往能够创造和展示各种营销体验。现在，有许多提供体验各种经历的市场：例如，在棒球训练营花上一个星期的时间，与一些退役的棒球队员举行比赛，或付钱指挥芝加哥交响乐队演奏五分钟，或是攀登珠穆朗玛峰等。 人物 “名人营销”已经成为营销的重要手段。艺术家、音乐家、首席执行官、医生、高收人的律师、金融家和其他专业人士都从名人营销中获益不少。建立自我品牌，建议每个人都要努力使自己成为“知名品牌”。 场所 城市、州、地区和整个国家都致力于吸引游客、居民、工厂和公司总部。场所营销者包括专业开发专家、房地产代理商、商业银行、地方性商业协会和广告关系代理商等。 产权 产权是所有者的无形权利，包括不动产（房地产）和金融资产（股票或债券）。 组织 组织总是积极致力于在目标顾客心中建立起强势的、宜人的、独特的品牌形象。 信息 信息的生产、包装和分销是一个重要行业。诸如图书、学校和大学等都在以一定的价格面向父母、学生和社区对信息进行生产、营销和分销。 想法 每种市场供应物都包括基本的观念／创意。社会营销者往往在忙于推广诸如下列创意：“别让朋友酒后驾车”和“不要浪费才智”。 营销者和潜在顾客 营销者（marketer）是那些从潜在顾客（prospect）那里寻求响应的人，如寻求潜在顾客的注意力、购买行为、选票或捐赠等。营销者往往很善于 刺激消费者对其公司产品的需求 。营销者需要努力去影响需求的水平、时机和构成，以便使其符合组织的目标。 八种需求 ： 营销者都必须确定 每种潜在需求的基本原因 ，然后 制定出促使该种需求朝着自己所期望的需求类型转化的行动方案 。 市场 有关市场的传统观念认为， 市场是买方和卖方聚集在一起进行交换的实地场所 。经济学家则把市场定义为“ 对某一特定产品或一类产品进行交易的买方与卖方的集合 ”（房地产市场或粮食市场）。营销者经常利用市场（market）这个术语来指代各种各样的顾客。一般而言，他们往往把 卖方的集合看作行业 ，而把 买方看作市场 。 主要的顾客市场 主要的顾客市场包括消费者市场、组织市场、全球市场和非营利市场。 需要是 人类最基本的要求 ，如人类需要空气、食物、水、衣服和住所。当 存在具体的商品来满足需要 的时候，需要就转变成 欲望 了。欲望往往是受特定的社会所制约的。需求是 有支付能力购买具体的商品来满足的欲望 。 有些顾客并不知道自己真正需要什么，或者说他们根本不能描述出自己的需要。可以从以下五种需要模型中加以分析： 只是对消费者明确表述的需求做出反应，可能会误导消费者。 企业就应该帮助顾客学习，使他们认识到自己真正需要什么。 营销者的第一项工作，就是对市场进行细分。通过分析顾客的人口统计信息、心理特征信息和行为差异信息，往往可以识别出具有不同产品与服务需求的不同顾客群体。 在进行市场细分之后，营销者还必须分析判断哪个细分市场存在最大的市场机会，即选择自己的目标市场。 然后，企业需要针对自己所选择的每个细分市场开发特定的市场供应物，并使目标市场认可该供应物能够为其带来某些核心利益。 为了接触到目标市场，营销者往往可以利用三种营销渠道。 营销者可以通过 传播渠道 发送信息，并从目标顾客那里获得信息。这种渠道包括报纸、杂志、广播、电视、信件、电话、布告栏、海报、传单、光盘、录音磁带和互联网等。 营销者利用 分销渠道 向购买者和使用者展现、销售或交付有形产品或服务。其中，分销渠道可以是直接渠道，如通过网络、邮件、移动电话或者电话进行直销，也可以是间接渠道，即通过分销商、批发商、零售商和代理间接进行销售。 营销者也可以通过 服务渠道 与潜在顾客进行交易。其中，服务渠道包括仓库、运输公司、银行和保险公司等促进交易的机构或个体。 竟争包括所有的现实竞争对手、潜在竞争对手和购买者可能考虑的替代产品。 市场营销环境主要包括任务环境和宏观环境两大类。 任务环境是指从事产品或服务的生产、分销和促销的组织或个体，具体包括生产企业、供应商、分销商、经销商和目标顾客。 宏观环境主要包括六类环境因素，分别是 人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和社会文化环境 。 生产观念 生产观念（production concept）认为，消费者喜欢那些随处能够购买到的、价格低廉的产品。 产品观念 产品观念（product concept）认为，消费者喜欢那些具有最高质量、性能水平或富有创新特色的产品。 推销观念 推销观念（selling concept）认为，如果任其自然发展，消费者和企业并不会足量购买所需要的产品。 营销观念 营销观念（marketing concept）是在20世纪50年代中期出现的，强调“以顾客为中心”，“先感知再反应”。 全方位营销观念 全方位营销（holistic marketing）观念是以开发、设计和实施营销计划、过程及活动为基础的，但同时也深刻地认识到上述营销计划、营销过程和营销活动的广度和彼此之间的相互依赖性。全方位营销者认为，在营销实践中每个细节都是特别重要的，广泛的、整合的视角不可或缺。 它的四个主题： 关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销 。 麦卡锡（McCarthy）把不同的营销活动概括成四大类营销组合工具，即营销中的4p： 产品（product）、价格（price）、地点（place）和促销（promotion） 。

营销管理的实质是需求管理。营销管理是企业规划和实施营销理念、制定市场营销组合，为满足目标顾客需求和企业利益的管理过程。营销管理是企业经营管理的重要组成部分，需求的确定问题各个环节的需求都要考虑到，这样的营销政策才是好政策。

如果你是运营的入门者，亦或是对运营感兴趣的门外汉，那么这都是一本不得不读的书。 我一直认为只有经过时间洗礼的书才能称得上经典。这本书到现在已经过了14版，被用作国外多个高校的学生教材。 还在发愁如何为转行运营做准备？ 初入运营不知道怎么做？ 甚至做过两、三年运营的人也都可以从本书中获得理论指导。 之前以为运营完全依靠经验，读了这本书，才发现运营原来也是一门科学！ 翻开目录后我是懵逼的： 这本书几乎囊括了营销中的各个方面：基本概念、产品、服务、顾客、市场等等。本文将带你十分钟读完这本经典之作。 营销—— 比竞争对手更有效率地满足顾客并获取利润。 好的营销必定会符合这两个条件：给予顾客利益以及获取利润。 营销管理 ——选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得、挽留和提升顾客的科学和艺术。 营销的第一步就是要选择目标市场。产品往往不能满足市场上每个人的需要，因此需要确定目标对市场进行细分。 一般使用两大变量来细分消费者市场：1.通过地理、人口（年龄、生活阶段、性别、收入、世代、种族和文化、同性恋）、心理等 2.通过行为因素（需要和利益、使用频率、使用者状况、忠诚度水平、态度）等 对于有实力覆盖整个市场的巨头公司来说，可以采用差异化营销和无差异化营销两种方式。 第二步是创造及交付价值。 顾客会在不同供应物之间做出选择，而选择的基础就是哪一种可以给他们带来最大的价值。 一、产品： 在规划产品时，营销者要考虑五个顾客价值层级：1.核心利益：产品需要满足的顾客核心利益点是什么？2.基本产品：产品需要哪些功能可以基本满足顾客需求？ 3.期望产品：顾客所期望得到的产品是什么？4.附加产品：比如买眼镜送眼镜布5.潜在产品：有哪些新的方法可以更好地满足顾客需求？ 不断推出新的产品可以有效应对市场变化以及来自竞争者的压力。在世界越来越平的今天，成功的产品不仅拥有独特优势，全球化视角也是不可或缺的。 尽管产品创新需要创造力，但创造力也并非许多人想象的那样来自灵光一现，而是也有科学的方法： 1.属性列举：锤子的把手可以用什么材料？锤子本身又需要用什么材料？2.强制关联：书桌是否可以和柜子组合在一起？和抽屉呢？3.逆向假设分析：餐馆一般都会有菜单，如果没有菜单呢？4.新情境分析：医院一般是为人服务的，如果对象换成动物呢？5.思维图法：采用脑图的扩散式思维6.水平营销：加油站里是否可以有超市？网吧里是否可以买美食？ 在有了产品创意后，只有将之转换为产品概念才能让消费者买单。可以用如下方法对产品创意进行包装：|谁使用这种产品 |产品的主要益处 |消费者会把这种产品作为什么？ 另外产品创新虽然可以带来巨大利润，但也需要量力而行。对推出新产品的成本和可带来利润进行评估，并估计公司是否可承受是非常必要的。二、服务： 服务的差异化：1.订购便利 2.送货 3.安装 4.顾客培训 5.顾客咨询 6.维护与修理 7.退货 由于服务一般是无形的，很难让消费者为之买单，所以需要将无形的服务进行实体化，将之转换为具体的利益和完美的体验。 这就是为什么咨询公司的结论只要一句话，但他们却会附上长达数百页的分析报告。三、价格： 现有的定价方法： 1.成本加成定价：成本加上想获得利润，但只有得到预期销量时才有用2.目标-收益定价：确定了目标后，根据现有收益进行价格调整3.感知价值定价：根据顾客对产品的感知价值进行定价4.价值定价：高-低定价、天天低价 5.随行就市：根据市场行情定价6.拍卖型定价 一般平均价格弹性（价格可变动范围）为-2.62。耐用消费品价格弹性比其他高，处于引入期或成长期的产品价格弹性比成熟或衰落期高。促销品价格弹性短期内比实际价格高，单品比整个品牌的价格弹性高。 此外许多消费者认为价格尾数应带有零头，为9、0、5价格尾数普遍出现在定价中。 知道了定价方法，接下来就是要制定价格了： 1.选择定价目标：产品对象是低收入人群还是高收入人群2.确定需求：是要薄利多销还是高价高利润3.估计成本 4.分析竞争者的成本、价格和供应物 5.选择定价方法 6.制定最终价格 营销管理的第三步是传播价值。 传播要考虑三个要素：说什么、如何说、谁来说。说什么 ： 说顾客期望听到的与其自身相关的利益点。购买者期望从中获得以下利益中的一种： 1.理性满足：产品确实解决了消费者的问题，如吸尘器；2.感官满足：虽然巧克力食用后会增重，但甜点所带来的丝滑口感让消费者观感很好；3.自我满足：美颜相机并不能改变真实相貌，但照片变好看使消费者得到了自我满足4.社会满足：XX矿泉水就做过“喝一瓶水，为贫困孩子捐一分钱”活动，让消费者觉得通过买该品牌的水帮助到了别人，获得了社会满足感。如何说： |信息型诉求：理性描绘产品，比如手机广告很多都会列出手机的参数|转换型诉求：如糖果广告主打的甜蜜感觉 谁来说： 谁来说实质是选择传播渠道问题。传播方式分为两种： |大众传播：广告、销售促进、事件和体验与公共关系 |人际传播：直销与互动营销、口碑营销与人员销售 现今，单一方式的营销传播越来越少，更多是整合营销。如果采用整合营销计划需考虑以下几点： 1.覆盖：每种传播渠道应当覆盖不同人群；2.贡献：统计每种渠道在营销传播中的可带来的顾客数量、利润等，可以帮助进行渠道选择；3.通用性：虽然传播渠道不同，传播方式也可能不同，但所传播的核心内容应当是一致的；4.互补：各个营销渠道是否能互相补充；5.多用性：营销渠道是否能面对多种人群；6.成本：渠道的收益和成本比是否为正，若是负值应当考虑该渠道是否有继续的必要。 随着时代的变化，营销观念也在不断发生着变化。 从过去的生产产品数量为重到现在的面向客户营销为重，客户关系管理（CRM）在公司的发展中也变得愈发重要。 不仅业务领域需要从顾客群、顾客需要和技术三个方面进行界定，市场机会的诞生也围绕着顾客产生。 1.提供市场短缺产品：非典时口罩被疯抢；2.使用新的或更好的方法向顾客提供现有的产品或服务：使用网络销售产品；3.向顾客提供新的产品或服务：产品创新。 虽然现在大环境是顾客至上，但是公司80%的利润都来自于20%的顾客，剩下80%的顾客又有很大比例不能给公司带来价值。 如何确定需要维系和管理 的目标顾客呢 ？ 1.确认顾客价值的主要属性和利益2.用定量方法评估不同属性和利益的重要性（排序） 3.以各个属性的重要性为基础，评估公司和竞争对手的绩效 4.考察一个细分市场中的顾客如何基于单个属性或利益评价公司相对于主要竞争对手的绩效：若公司在所有重要属性和利益方面超过竞争对手，公司可以制定高价格或以同样的价格占领更多份额的市场 5.定期评估顾客价值 顾客购买产品与否往往与产品本身无等比例关联，主要决定于顾客感知价值的高低。 如果顾客觉得产品是由他们自己发现或创造的，他们会更容易接受该品牌。PAETEC公司邀请现有顾客和主要目标顾客一起用餐，由公司付账，顾客交流他们通信的难题和与公司打交道的经验。这也是现在个性化营销为什么愈发流行的原因。 对于低介入度产品，顾客更容易冲动购买。 如何将低介入度的产品转变为高介入度产品？|将产品与息息相关的问题联系起来：很多品牌喜欢去追热点，这就是原因所在；|将产品与个人状况相联系：比如没有人会关心抽油烟机，除非它跟我们的健康有关； |设计广告激发关于个人价值观或自我防御的强烈情感：钻戒的“ 钻石恒久远，一颗永流传”；|为产品增加重要属性：普通耳机和重度发烧耳机就是因为产品属性不同，我们在购买发烧耳机时会更加谨慎。 确定了目标维系顾客，并努力让目标顾客购买产品后，接下来是要建立长期客户忠诚： |与顾客互动：倾听并合理运用客户反馈； |给经常购买的客户提供一定的奖励，如超市积分卡； |会员俱乐部； |建立结构性联系，如给忠诚顾客提供特定设备或软件。 此外，组织市场和消费者市场相比又有很大不同。消费者市场的主要购买权掌握在个人手里，而组织营销并不是购买产品，而是购买以下问题的解决方案：组织的经济性和策略性以及他们获得个人成就与报酬的问题组织间营销的一个关键步骤就是创造并传达与竞争者之间的相对差异也是赢得组织间营销的关键步骤。 市场部门除了要对产品进行推广外，另一个重要的工作就是建立无形的品牌资产。 如何建立一个强大的品牌呢？ 1.定位，即设计公司的产品和形象，在目标市场消费者心中占据独特位置的行为。 为了确保品牌定位，需要抓住品牌差异点。品牌联想能否成为一个差异点取决于： |称心性：与消费者利益相关程度； |可交付：品牌联想是否容易实现； |区分性：与竞争者区别点。 此外可以通过思考所处行业中，哪些被视为理所当然的因素需要被剔除来寻找差异点：|哪些因素应该降低至行业平均水平之下 |哪些因素应该提升至行业平均水平之上 |这个行业从未提供过的哪些因素应该被创造 尽管差异点决定着消费者能否将你与竞争者区分开来，但是要注意差异点不能多于共同点，否则将会使产品脱离相关品类，消费者由于习惯也会降低购买。 2.选择构成品牌的品牌元素，使其具有鲜明特点和易被识别； 3.根据品牌确定产品、服务和所有相关的营销活动及营销支持方案； 4.建立品牌联想。对于新品牌来说，直接建立品牌联想比较困难，可以通过与其他一些实体联系起来而间接转移给品牌的联想： |国家或地理区域：可以利用民族情感建立品牌联想，甚至促进该地区消费者购买；|可信的分销渠道消除品牌影响：在苏宁易购、国美电器中售卖的产品比在街边电器店中的产品更易获得消费者关注和信任感；|要素品牌或联合品牌：联合强势品牌来建立新品牌；|代言人：使用代言人自身的影响促进粉丝购买，如TFboys手机；|体育或文化赞助事件：随着电视剧、体育比赛、综艺节目的播出，品牌得到较高的曝光率|获奖或第三方评论：获取专业奖项或被专业杂志积极评论能够建立品牌的专业形象。 如果已经建立了品牌，可以通过以下方法来强化品牌资产： 1.对你的品牌进行“能量审计”2.使你的品牌成为业务管理的准则 3.创建一条充满活力的价值链 4.成为一个受能量驱动的企业 5.构建一个持续重塑的循环 如果你的品牌已经建立了很久，现在的吸引力已大不如初，那么你的品牌可能已经老化。可以通过以下方法来使品牌重塑魅力： 1.回归根本：唤起消费者对该品牌之前的美好回忆，如方便面、辣条都是很多人的童年回忆2.彻底再造：重新给品牌灌入了新的联想。 在市场中竞争总是无可避免的，营销者必须要知道如何面对竞争。按照行业领导者的游戏规则来竞争无疑是艰难的，只有专注于行业领导者的弱势挑战才可能另辟蹊径。 行业领导者的市场领先地位需要不断使用营销方法进行保持： 1.扩大整体市场需求： a、寻找新顾客：从未使用过产品的顾客、可能使用却未使用的顾客、地理扩张； b、提高使用数量：如牙刷会采用广告、包装标注等方式告诉消费者需要3月进行更换；c、使用品牌的额外机会：扩展营销渠道，保证产品的目标用户都可以方便地接触到产品；d、使用品牌的新方法：如使用饮水机做关东煮。2.保护市场份额：保护市场份额最根本的方法是持续创新，当然在营销上也有一些方法可循。 a、先动型营销：满足消费者未来需求 b、防御型营销： ①、阵地防御：使品牌形象在消费者心中占据最佳位置； ②、侧翼防御：开发周边产品来保障主流产品；③、先发防御：比如预先公布正在研究的产品，但可能是烟雾弹； ④、反攻防御：可能涉及政治、经济打压； ⑤、运动防御：将领导地位转移到其他产品上； ⑥、收缩防御：将资金、人力从边际产品转移到主流产品上。3.扩大市场份额：最优市场份额在50%左右，若市场份额过高，会花费更多的成本，但利润可能却很少；4.其他竞争战略： |跟随者：总是跟随市场领导者的脚步推出新产品；|挑战者：通过产品创新来挑战市场领导者的地位；|利基者：只专注于有少部分特殊需求的消费者，如针对单臂人士开发手机。虽然现在互联网的普及使得长尾效应越来越有利可图，但为了防止利基市场枯竭，利基者要不断创造新的市场。

营销管理与销售管理的区别 　　许多公司的管理者认为营销就是销售，销售也就是营销。甚至有的培训老师的课程叫“大客户营销”，内容主要是讲销售技巧，提问、说明、成交等。这种混乱，将影响公司的管理，我们必须避免这种误解。 　　注意，营销涉及： 　　产品服务和市场在战略和战术的准备。而销售的重点在：管理、培训、辅导和激励销售员销售产品的动机(包括目标、计划、方法、管理流程、工具、报酬方式等)和招聘方法等。 　　如果公司的产品不符合市场需要(营销问题)，再好的销售人员可能也没生产力。但是，如果公司的销售管理很好，那么，销售人员就会备受折磨，因为，没有结果，反之亦然。 　　我曾遇到过一家国有润滑油公司，把营销管理，甚至销售管理的咨询项目，交给为他们编制广告的“品牌策划”公司，他们认为那是一回事。但是，品牌顾问不会知道销售渠道的建立、管理、报酬或销售技能培训的最佳做法。没有一家公司，可以全面做到满足所有需求!正像木工多数不知道怎么把一块铁板做成烟筒。 　　我的客户可能有一个销售部门，但没有人以客户需求恰当化我们的产品。他们需要一个跟踪市场趋势和以客户群配置服务的.信息系统。他们还需要营销培训，以让每个人都在专注于客户的公司业务。他们还不知道如何让现有的销售团队发挥更大的效能。那么，大致可以通过我们的两方面顾问，提供帮助： 　　“营销战略顾问”通常解决以下问题： 　　细分和选择目标市场、定位、品牌、分销渠道(P1)、定价(P2)、推广(P3)、产品及上市计划(P4)、客户服务、营销支持等。那么，他们需要解决各种问题的营销管理工具和许多战略规划、进程和标准化的文书格式;品牌运动流程;营销信息系统;传播方法和材料;产品和包装设计;价格建模;分销渠道政策和许多其他的服务。 　　而“销售管理顾问”可能涉及的是： 　　不同细分市场的客户采购流程分析、销售流程再造、年度销售计划的制定、销售组织的设计和改造、销售人员的测评-全球品牌网-和选用、销售团队的角色、职责和能力模型、目标和计划的制定、CRM、销售信息系统的建立和管理、区域的划分和开发、管理、管道管理、日常销售管理流程、销售计划、目标的制定和分配、考核细则、奖励方案的设计、阶段性竞赛、最大客户的管理流程和工具、培训课程的设计和建立、辅导和激励技巧、领导力的培训、产品知识的培训和竞赛等。 ;

你这个问题问得很大。其实各行各业都需要营销管理的，也就是说，市场肯定是有需求的。那么你问有没有前途，在我看来主要就是想问，在哪个行业做是蓝海，哪个行业又是红海，红海一定要避免。那么目前形势复杂，你就需要和你的团队仔细分析了。 在我看来，能够继续做营销管理，而且是蓝海的行业，以下三种。第一种就是那种行业还比较粗放式经营，没有把营销管理放到比较重要的位置上来，第二种就是有些行业虽然比较粗放，但是已经采取了营销管理的方式，但是呢，做的还远远不够。第三种就是有些行业已经做了很多年的营销管理，而且已经做的上路了，但是还需要向更深更进一步的发展。这主要是对营销管理比较高端的人才有较大的需求。 所以说，营销管理的人员要结合自身的实力和水平，选择到底处于什么阶段的行业。三百六十行，行行出状元，主要肯下功夫，打通思维，专研做深，你就可以成为营销管理专家。再者，无论是哪一种行业都需要营销，营销管理做得好的企业，更容易在互联网时代脱颖而出，传统行业需要变革转型的话，也离不开创新的营销策略。 目前国内的营销管理人才质量参差不齐，很多企业不缺营销人员，而是缺乏具备系统性营销知识的管理人才，如果你可以通过MBA研修班补充学习的话，相信会获得更大的发展。360行，刚刚出状元。只要你愿意深挖一口井，成为该垂直领域的行家里手，前途您说了算[祈祷]

营销管理是一个过程,营销管理过程就是分析市场机会,研究和选择目标市场,制订营销战略、设计部署营销战术以及实施和控制营销。我们对这个定义理解为营销管理的程序。由此我们可以将营销管理的内容主要概括为如下四大方面。第一是品牌管理:即管产品。其核心是建立品牌模式、品牌计划等。是营销管理的最首要、最关键环节,也是一个企业长远生存与发展的灵魂。第二是业务管理:即管人。主要包括企业营销机构的设立、销售计划的管理、销售区域设计、销售人员的管理四个方面。第三是财务管理:即管费用与投入。主要包括营销费用的控制,如广告费、促销费用等。销售收入的管理如货款回笼、政策的制定等四个方面。第四是客户管理:即管市场与秩序。包括营销网络的设立、客户评价、合同管理、销售计划及记录、分销管理、预警管理和售后服务管理等。有的专家学者则认为。营销管理的核心内容,主要包括:产品、价格、网络与促销的企划与管理,其实是大同小异、殊途同归。但不管如何归纳分类。作为企业的营销高管人员,都应该在如何创造与维护良好的品牌上,倾注最主要的精力与人力、物力。尤其是近几年,中国作为“世界工厂”的无品牌缺陷日趋明显。作为中国企业,在日趋激化的市场竞争中,过去因缺乏品牌而事倍功半,现在因不能很好的维护品牌而得不偿失,未来则会因为没有品牌,而毫无立足之地。以下围绕如何创造与维护良好的品牌,采用理论联系实际的办法,分别从产品规划、价格规划、网络规划、促销规划与管理四个方面。论述我们的市场营销管理工作:首先是产品的策划与管理。须知一个企业要在这个充满差异性的市场竞争中生存,首先就要在营销过程中通过差异化将自己产品的独特形象,展现在目标市场的面前。何谓营销策略的差异化?即公司在产品类别、广告宣传、材料来源、产品包装、价位和交易方式上均与竞争同行有所不同。从根本上说,差异化是为了品牌地位和品牌形象,从市场策略上说是为了避免陷入竞争同行的恶性价格战旋涡。深圳南通北洋企业之所以能超越与领导中国广告伞业十多年,可以说便是得益于差异化策略的落实成功。回顾南通北洋企业自1991年再创业至今,除了91年靠对外加工生产收取加工费维持企业生存,最后不得不败走麦城外。经历了无产品寄生时期、有产品模仿时期、选择产品时期、创新产品时期与打造品牌独领风骚时期五个发展阶段。从加工日用伞到自产旅游伞、袋。到专营广告太阳伞最后凭借四色丝印与防风伞骨等领先技术遥遥领先同行。每一步都印证着产品差异化策略对创造与维护品牌所发挥的重要作用。期间南通北洋企业千方百计摆脱竞争同行的追逐模仿,千方百计拉开差距寻求最大的差异化。体现了创品牌难,维护品牌更难的市场现实。其次是价格的策划与管理。大家都知道,企业在价格规划上的成功与否水平的高低对企业经营的成败有着决定性的影响。在很多情况下,很多企业的产品质量与设计都较先进,但由于价格与产品营销策略缺乏协调,结果都出现灾难性的结果。从市场法则与理论上讲,价格是一个竞争策略概念,而不是一个单纯的加工成本概念,企业为了追求利润的最大化,不应该为了卖产品而卖产品,为了定价而定价。再者,价格竞争也并非就是降价竞争,薄利多销,也并不是一条通行的商业竞争法则。因为产品具有一定的市场弹性,如果缺乏弹性、价格下降,反而会引起销售收入的减少。我们研究南通北洋企业在价格策划与管理上的得失就会发现:2001年推溯到创业初期的1991年。营销人员面对客户最多的疑问便是:“广告伞价格为何比日用伞高?南通的价位为何比同行都高”。由于所有业务人员都经过严格的上岗前实战培训。所以,不管从产品质量,还是从品牌服务角度说服客户,都处处体现出一种对企业自身品牌的自信。老总则干脆把“南通的价格有点高”作为一句广告语,并广而告之。然而随着市场无序竞争的不断恶化,客户采用“异质同比竞标”手段的无限深入,更由于南通北洋企业近几年空降营销高管的连连受阻失败与业务人员专业训练的松驰涣散。南通北洋企业作为国内外客商都认可的品牌价格。一路狂泻如股票下跌。换来的是各行各业屡见不鲜的具有中国特色的市场怪胎:“正牌的卖不过假冒的,正版的斗不过盗版的”。可见品牌企业要创造与维护好品牌价格地位,除了要做好价格筹划外,还要做好内部业务人员培训与客户宣导这一关。否则品牌价格筹划便由于无法落实推行而反受其害。市场营销管理的第三个方面是营销网络筹划。众所周知,营销网络即市场决战的通路。它的优劣也是作为一个品牌企业营销能力高低的重要评价指标。与其它的营销策略一起构成企业完善的营销体系。至于如何确立营销网络的建设目标,则应考虑顾客特性、产品特性、竞争特性、公司特性、环境特性等各方面的因素。深圳南通北洋企业作为广告伞行业中最具代表性的品牌企业于96年整改扩张前期,曾产生以全国各地专业广告公司作为代理商的网络构建设想。但由于考虑到广告伞产品与业务人员的专业性与特殊性,尤其是考虑到客户均为世界与国内品牌企业,服务要求较高,最后才确定了自建营销队伍与营销机构的总体思路。故在设立广州初试成功之后,便于97年制订了:“以中国东南西北中的大型城市为支点,各设立一个独立核算销售公司,并采取以点带面逐步外延的放射性思路,于周边城市再设立二级、三级办事机构,但是近几年由于业务人力工作、内部经营管理工作,均未能及时跟上,又未能并随市场形势变化而提升转化。致使99年杭州、天津、沈阳等市场相继失利后,各大城市的分销公司,便未能继续承担网络拓展与细化责任。更为致命的是:近几年靠技术创新与服务网络制胜的南通企业,由于缺乏更为有效的内部协调整合机制。随着市场无序竞争的加剧,为了保质保量、保品牌服务而建设的一条龙产供销服务网络,由于支撑整个服务网络的宠大附加成本,不能换来相对应的品牌附加值。呈现了日渐萎缩的趋势。这也是诸如:长虹、创维电视等国内品牌企业陷入恶性价格战漩涡后,宠大营销网络反而成为企业“船大难调头”的根本原因,可见品牌企业的营销网络建设,也时刻受到内部管理人才瓶颈与外部市场环境变化无常的种种困扰。最后是促销策划与管理。显而易见现代企业促销的核心是沟通,而信息沟通渠道通常来说有两大类:人员和非人员的。促销的主要工具有广告、销售促进、公共宣传及人员推销四个方面,它们组成了营销沟通组合。但都是为了一个目的,在这个信息爆炸时代,努力在客户心目中放进一点信息,以便影响他们日后的购买决策。经我们研究发现南通北洋企业,从初期的以“信函广告”为主,到94年“以伞推伞”把广告伞,播遍各大城市的大街小巷,再到1996年以运输车辆流动宣传为主,最后以业务人员推销拜访为主,大致经历了四个发展阶段。信息沟通渠道,也由以非人员方式转变为人员地毯式促销。总的来说,因能随时变化阶段性结果还是较为成功的。但是近几年,随着市场无序竞争的继续恶化,客户对促销沟通质量的要求也越来越高。不管是因为单位负责人个人英雄主义的作怪,还是因为业务人员的专业素质难以承担与世界品牌企业(客户多为世界500强)的沟通任务。在国内很多知名企业都出现:“20%的人占有80%信息资源”的信息阻滞现象,在南通北洋企业也同样出现。近年针对这一现象也曾设想采用电期工程脑网络促销来逐渐取代人员促销模式,但因一直欠缺综合性企划人才与可行性论证而不了了之。由此可见,近几年企业界、学术界普遍认为的“企业突围执行力至上”,虽说观点有些偏面,但也说明了企业的执行力制约着与客户的有效沟通,进而影响着企业市场营销管理的方方面面。综上所述,不管是从人、财、物的不同角度,还是从产品、价格、网络与销售等项目的筹划层面来看。外部市场环境的变幻莫测与内部人才瓶颈是作为一名市场营销管理人员都要面对并应该引起重视并努力解决的问题。而关键的要点是要深入进行市场调研与提高整合执行力。尤其是近两年已着手内部经营调整,采取舍卒保车、切割不具备竞争优势业务的企业,尤指放弃生产深加工基地,走“部分业务外联外包”模式的南通北洋企业。能否参照国际品牌营销模式来实施管理,就显得特别重要。但无论如何:市场营销管理是一个复杂多变的过程。而创造与维护良好的品牌是这个营销管理过程不可动摇的核心工作。

　　营销管理的意义何在1 　　许多人会说，营销管理就是管市场，管客户，无非是一些款项，数据，销售报表等等，但我说，管理这些数据、报表等只是最基本的管理，如果这样，无须企业大张旗鼓地招聘营销老总，天天求贤若渴，满天下猎头，上述工作完全可以招聘一两个文员既可进行系统管理，就像目前珠三角众多的“三来一补”和代工企业一样，只要有几个营销文员就好了，不必要进行市场开发，也不需要售后服务;笔者从事市场营销多年，也与不少企业主打过交代，每每谈及市场营销，及营销管理，企业主一头雾水，满眼迷茫，常常扼腕叹息，心楸不已。 　　营销是个系统工程，营销管理同样繁琐复冗，对于市场营销的数据、报表之类，仅是基础性工作，营销管理要管以下几个关键问题： 　　关键问题一：营销管理，管的是市场战略、政策、规划的执行和变化调整、产品销售进程，以及未来的市场发展。 　　对销售人员而言，营销就是销售，就是卖产品，但是，在公司或营销总监看来，营销是产品在现在、将来阶段性市场中的一切表现，销售人员关注的是销售额是否见长，而公司应该看到的是，产品还有多久的生命周期、多长的销售动力，还有，目前的市场中，公司的产品和营销政策是否适应市场趋势;对大型企业和知名品牌而言，最忌讳的是追求短期利益，而忽略了长期发展源泉，及品牌的扩张价值，所以说，营销管理要关注隐藏在产品营销背后的市场发展和变化，管的也是这种危机观念、竞争观念和发展观念。 　　关键问题二：营销管理，管的是销售人员的心态，以及对市场的掌控能力。 　　每个企业都进行过营销培训，但笔者敢说，很少有企业进行营销管理培训，偶有参加过营销管理培训的，基本上是“蜻蜓点水”，浅尝辄止，更可笑的是，许多人压根就没做过营销，也不具备职业履历，却给一大帮在市场一线爬摸滚打过的销售人员讲营销，实在令人哑然;笔者曾经经历过一件类似事情，深圳某一大型培训公司，据说在国内有很多分支机构，其在汕头的分公司给一家企业的十几个区域经理做营销培训，老师比该公司所有的区域经理还年轻，纯属半路出家，是那种为了培训而做培训的小伙子，结果可想而知，培训不了了之，因为碍于面子，该企业所有区域经理非常耐心地听完，可一出门，便唏嘘一片，说，这哪是培训?完全忽悠人嘛! 　　笔者认为，营销管理者，或者说管理营销的中高层人员，本身是市场营销的实践者、先锋队员，即具有单兵作战的能力，又可以团队协作，即是单兵作战的模范，也是团队管理的核心领导。在各种具体的市场活动中，不但本身能管理好市场和教会销售人员管理好市场，还应能管理好销售人员心态，善于调动、激发销售人员的潜能，以保证市场营销工作的顺利开展。 　　关键问题三：营销管理是企业管理中的核心，也是企业管理之首。 　　这里分两种情况，一种是销售型企业，比如阿迪达斯，这种企业没有工厂，属轻资产型企业，没有生产环节，根本不存在生产管理，所以，这类企业管的是销售和市场，管的是品牌和市场价值，对它们而言，市场营销与营销管理相比，营销管理更重要，这也是企业管理之核心。另一种是集研发、生产、销售于一身的企业，国内许多企业，尤其在珠三角、长三角、西南等地区，此类企业面临复杂的管理程序和环节，像富士康在深圳的工厂，近30万人的生产基地，连普工都有5、6个层级，到了管理层，竟然有14个层级，多么庞大的管理队伍和环节，可是，这么多层级的管理为的是什么?为的是保证代工的订单不能出丁点差错，为的是富士康的品牌形象和信誉，否则，一切营销努力付诸东流，再看富士康的营销管理，从产品的应用研究、市场调查、产品苛刻地测试、到用户试用、市场试销、到最后的质量评估反馈，环环相扣，严谨苛刻至极限，所有的工作已经量化到“秒”，就像郭台铭所说的那样：提升教导力，树立毫无瑕疵的国际形象，创造永续价值! 　　因此，无论是哪种类型的企业，所有的管理都服务于营销，从市场营销中来，还得回到市场营销中去。 　　关键问题四：营销管理，管的是未来的市场和品牌发展。 　　品牌问题，人人都会讲，企业老板也不例外!他们普便把产品等同于品牌，以为，只要产品一进市场，品牌就有了，这绝对是个“童话式幻想”，就像做梦，恍惚历历在目，其实是过眼烟云，昙花再现; 　　在营销管理中，品牌的管理是重中之重，但是，在市场磨合初期，无品牌的说法。大家都知道，品牌的内涵很多，既有有形的，也有无形的，它需要积累，需要演化，需要包装，当然也需要过硬的品质和持续增长的销售数据，然而，这一切都需要时间的洗礼和市场的证明，这个洗礼和证明的过程就是管理的过程，其管理工作看得见，需持之以恒，但是，其过程却摸不着看不见，谈营销管理时，企业管理者应看到这些背后的工作和品牌的发展。 　　管未来，除了指品牌的未来，还有营销管理导致的市场后续发展，只要产品还有生命力，品牌永恒，那么市场就有未来，企业也就有未来 　　总之，营销管理，考验的是管理者的高度，企业的战略定位，以及市场操作中的过程管理，也看管理者的素质和能力，真诚希望，所有企业在重视市场营销本身的同时，更应重视营销管理的过程和未来。 　　营销管理的`意义何在2 　　一、企业成功营销不可缺少的重要环节 　　销售管理是营销管理的重要组成部分，离开了销售工作的配合与支持，企业的经营方针、战略规划是很难实施的。 　　企业经营者坚持不懈地去研究及了解顾客的需求和欲望，生产出符合消费者需求的产品，建立起自己的分销渠道和设计全套的物流系统。但如果没有销售部门的科学管理工作，产品就销售不出去，就会前功尽弃。营销是企业运营中的后一个环节，也是决定企业营运成败的关键。销售部门在这个环节中发挥着极其重要的作用。 　　二、有助于实现企业收益目标 　　企业内很多支出。如工资、器具和原料等货币或投资的收间都有赖于收益的支撑。 　　销售管理过程通过组织销售人员将产品送达到客户手中，从而获取足够的收益，实现企业利润目标。 　　三、使企业与客户建立良好的关系 　　销售部门的销售人员在对外销售产品、洽谈业务时，往往是作为企业的代表。这些人对企业的成败负有重大的责任。销售部门如果能使下属人员执行企业的基木策略和方案，使顾客感到满意，对木企业更具有信心，便是真正地代表了企业木身的利益。 　　成功的销售部门能够真正了解和解决客户的疑惑，建立与客户之间的良好的关系。 　　四、可以促进产品的研制与开发 　　要保持企业不断的成功，产品的创新是必不可少的环节。几乎每一种新产品的问世都需要激励一批有朝气、有创新能力的营销人员对新产品进行研究和开发;另一方面，身处一线的销售人员，可为研究与开发工作带来有关消费者对产品使 　　用大量的反馈信息，对研究与开发木身具有很大的促进作用。 　　五、帮助企业选择正确的目标市场，扩大市场规模，提高竞争能力 　　现代市场范围广阔，消费需求复杂多样，任何企业都不可能独占市场、满足所有消费者的各种需求，只能选择部分市场作为目标市场，在目标市场领域中求得发展。 　　企业销售部门协助营销部门，通过运用市场细分理论，可以帮助企业正确选择目标市场，把市场机会转变为企业机会，集中人、财、物力从事生产和营销，提高产品竞争能力，使自己由整体市场上的劣势变为局部市场的优势;销售部门通过运用市场发展理论，帮助企业确立适宜的市场发展战略，通过密集化、一体化、多元化和扩展、收缩等战略选择，扩大企业的市场规模，提高市场占有率;销售部门通过运用市场竞争理论，可以帮助企业掌握制定市场竞争战略的原则和对竞争战略的组合运用，根据企业与市场的相对位置选择和采用进攻型、防守型、渗透型、低成木、产品差异、优势经营等战略。从而大大提高企业的竞争能力。 　　六、有助于企业控制市场 　　良好的销售管理，能很好地管理企业销售人员的行为，有效地控制销售费用以及对客户进行科学化的管理。企业加强销售管理的目的，就是通过对企业内部员工的管理以及对客户的管理，达到控制客户，终控制市场的目的。如果企业有一个完整的销售管理体系，它就能有效地控制好企业的销售，控制好市场。 　　营销管理的意义何在3 　　第一，有利于树立现代经营观念，更好地优化资源配置和满足社会需要。市场营销观念强调以消费者的需求和利益为中心，按市场需求组织产品的生产和供应，这将促进资源配置优化，生产效率提高，能更好地满足消费者的现实需要与潜在需要。 　　第二，有利于解决产品市场实现问题。社会再生产过程与流通过程的同意，直接生产过程的两端是交易，都离不开市场，都需要有效的营销活动，研究与应用营销理论、策略和方法，能加速产品由商品形态向货币形态转化，由可能产品向现实产品转化，从而促进市场实现问题的解决。 　　第三，有助于企业制定正确的经营战略，确立竞争优势，增强企业市场竞争力，激烈的市场竞争，要求企业运用营销原理和方法，正确分析市场环境，识别和把握市场机会，了解消费需求，制定和实施有效的营销组合策略，运用各种战略，策略参与市场竞争。这些都将极大地提高企业营销素质，改善经营管理，提高管理水平和工作成效，增强应变与竞争能力。 　　第四，有利于进一步开拓国际市场，推进企业进行国际化经营。市场经济是开放性的经济，坚持对外开放，扩大国际贸易与国际经济技术合作，是社会经济发展的基本要求。当前国际市场情况复杂，需求多变，竞争激烈，只有研究市场营销学，掌握营销理论和技巧，认真开展市场调研，了解目标市场，才能制定相应的国际营销策略。

营销管理是一个很泛的东西，涉及到品牌、渠道、服务、广告、经销商、团队、产品等方方面面。我逐步分解解析。拿营销四力来说：产品力、品牌力、渠道力、服务力。做好某一块的管理，其他不差，企业就可以生活的很好。比如周黑鸭的产品力强、王老吉的品牌力强、统一的渠道力强等等。所以。营销管理其实就是以上诸多方面的管理，如品牌涉及到传播、广告、品牌价值、公关等；渠道涉及到营销模式，直营还是加盟、直销还是分销，比如星巴克的直营、绝味鸭脖的加盟、安利的直销、康师傅等快照品牌的分销经销，经销又会涉及到经销商管理、分销商管理、当然还有团队管理等等；产品就会涉及产品策划、产品‘包装"、产品概念等等不一而足；服务就会涉及crm客户关系管理、会员制度等。当然不仅仅限于此。建议阅读菲利普科特勒的《营销管理》应该是至少出版到15版了。

营销管理可以界定为选择目标市场，并通过创造、传播和传递更高的顾客价值来获得、保持和增加顾客的一门艺术和科学。营销管理包括的任务：制定营销战略和规划；培养营销洞察力；管理顾客价值；选择价值；培育强大的品牌；提供价值；传递价值；传播价值；创造长期增长和价值。

营销管理的实质是需求管理。营销管理是指为了实现企业的营销目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制的过程，目标是满足各方面的需要。营销管理是企业经营管理的重要组成部分，是企业营销部门的主要职能。

营销管理是企业经营管理的重要组成部分，是企业营销部门的主要职能，是指企业为实现经营目标，对建立、发展、完善与目标顾客的交换关系的营销方案进行的分析、设计、实施与控制。营销管理是企业规划和实施营销理念、制定市场营销组合，为满足目标顾客需求和企业利益而创造交换机会的动态、系统的管理过程。营销管理一共分为八大类型：扭转性营销、刺激性营销、开发性营销、平衡性营销、恢复性营销、维护性营销、限制性营销、抑制性营销。

在企业中，完善的机制，合理的管理，有效的营销渠道，构成一个完整的企业，发挥企业的管理职能，在企业的市场营销中举足轻重，有了管理，营销会变得井然有序，各个部门之间的配合也会非常默契。不言而喻，工作效率也会提高。1有利于人员的合理配置企业营销中，管理者应该根据个人的能力，进行内部营销组织调整。人力资本在知识经济条件下，已成为一种不可或缺的市场营销要素。2有利于企业的可持续发展在企业营销的过程中，不断要进行总结，不断地进行适应性的调整，只有经过良好的调整，企业的才能适应市场的瞬息万变，才能实现企业的可持续发展。3有利于企业的市场开拓知识经济时代的最大特点就是高科技成为市场的主宰力量，市场需求不仅潜力无限，而且逐步涉及各行各业，具有极大的市场拓展空间。综上所述，企业要在新的经济形势下利于不败之地，必须要和市场的发展紧密起来，只有不断地实践，不断地总结，不断地创新，企业的发展才能稳定长久。

①认识市场营销，主要内容包括市场营销的主要概念、市场营销观念及其历史演进； ②分析营销机会，主要内容包括宏观环境分析、顾客行为分析、行业分析和竞争分析； ③制定营销战略，主要内容包括企业战略规划、市场细分、选择目标市场、差别化和产品定位； ④制定营销策略，主要内容包括产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略的设计； ⑤营销活动的组织和控制，主要内容包括营销活动的计划、组织、评价和控制。 当然，要想进一步了解市场营销，还需要对营销学里的核心概念有准确的理解。这些核心概念主要包括：需要、欲望、需求、产品和服务、顾客价值、顾客满意、质量、交换、交易、关系和市场。这些概念之间还存在着内在的联系，构成一个闭合而循环的环路

　　第四，就是怎么卖的问题。也就是我们经常提到的营销组合设计问题。如果我们能够自己给上述几个核心问题给出清楚明确的答案的话，相信营销就成功了一大半了。但现实中，我们经常看到的是，不少个人或机构一味地想通过新的点子、大师策划一下，或者广告轰炸等手段来达到增加销售的目的。但当你问他们他们卖的是什么的时候，却怎么也说不清楚，或者说出来了也是不合适的（最多的是营销近视）。　　在此提醒各位：抓住营销的核心问题才是根本的解决之道。其他的都只是一些手段、方法而已，千万不能缘木求鱼或者舍本逐末。否则，即使短期取得了一定的成果，也是很难长久的。

影视制作过程是由以下三个阶段共同完成：前期筹备阶段、拍摄制作阶段、后期制作阶段。一、前期筹备阶段前期拍摄阶段是对整个影视过程的的全局统筹，前期制定周密详尽的拍摄方案能够避免在拍摄中不必要的浪费，而在前期统筹阶段中，有四个职务最为重要：制片人、编剧、导演和美术设计师。制片人通常是影片开始的第一个以及影片结束的最后一人，制片人在影片制作中具有核心地位，无论是资金还是人员谈判还是最后影片投放，都是制片人的职责。二、拍摄制作阶段拍摄制作阶段主要涉及导演、表演、组织以及场记、灯光、摄影、录音、后勤等人员和部门。由于每一部题材、成本、制作规模不同，摄制组具体构成和规模也会有所差异。但是基本上专业的摄制团队由导演部门、制片部门、美术部门、摄影部门、录音部门五大部门组成。各个部门负责各自的岗位职责，拍摄流程分成三个阶段：准备、彩排、拍摄。准备阶段主要是现场环境布置，通常来说布景搭建人员是最早到达现场的工作人员，货车司机运输拍摄所需物资、勤杂工搬运物资，美工负责修整一些破绽，摄影指导和照明师开始布光录音部门测试录音设备。彩排可以分成两种形式，第一是针对演员表演进行彩排，导演和演员共同合作进行舞台调度，确定合适的表演情绪。三、后期制作阶段影视后期制作基本上是初剪-正式剪辑-作曲选曲-特效录入-配音合成这样一个流程。初剪，也称作粗剪。剪辑工作一般在电脑当中完成，因此拍摄素材在经过转磁以后，要先输入到电脑中导演和剪辑师才能开始了初剪。初剪阶段，导演会将拍摄素材按照脚本的顺序拼接起来，剪辑成一个没有视觉特效、没有旁白和音乐的版本。这个版本是将要提供给客户以进行视觉部分的修正的，这也是整个制作流程中客户第一次看到制作的成果。正式剪辑，在客户认可了初剪以后，就进入了正式剪辑阶段，这一阶段也被成为精剪。精剪部分，首先是要根据客户在看了初剪以后所提出的意见进行修改，然后将特技部分的工作合成到广告片中去。广告片画面部分的工作到此完成。作曲或选曲，广告片的音乐可以作曲或选曲。这两者的区别是:如果作曲，广告片将拥有独一无二的音乐，而且音乐能和画面有完美的结合，但会比较贵;如果选曲，在成本方面会比较经济，但别的广告片也可能会用到这个音乐。特效的录入，这个阶段是比较关键的一个阶段，将本身拍摄不到或者拍摄效果不好的地方进行特效制作，这里将运用到十分专业的特效制作软件，我们所看到的很多具有超强视觉效果的电影正是因为特效录入这个环节做的十分好。配音合成，旁白和对白就是在这时候完成的。在旁白和对白完成以后，在音乐完成以后，音效剪辑师会为广告片配上各种不同的声音效果，至此，一条广告片的声音部分的因素就全部准备完毕了，最后一道工序就是将以上所有元素并的各自音量调整至适合的位置，并合成在一起。

土地制度改革是十八届三中全会全面深化改革重大战略部署的一个重要方面。《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》(以下简称《决定》)发布后，社会各界对于土地制度改革内容的解读出现了一些严重分歧、误解。概括起来，主要集中在土地承包经营合同的期限、土地承包经营权抵押、农村集体经营性建设用地流转和宅基地流转几个方面。前不久召开的中央农村工作会议又提出“落实集体所有权、稳定农户承包权、放活土地经营权”，从而使承包经营权分化为“承包权”和“经营权”。从十八届三中全会以来土地制度改革新论断的产生背景及其争论来看，法律工作者贡献不够、参与不深。因此，从法学的视角分析、梳理这些争论问题及改革新思路，对于贯彻落实《决定》及中央农村工作会议精神，加快土地制度改革、保证土地改革又好又快推进意义重大。　　一、关于土地承包经营期限　　《决定》继续坚持十七届三中全会农村土地承包关系长久不变的基本思路。目前，围绕《决定》土地承包经营期限的主要争论或误解有两点：　　(一)长久不变是否为“永久不变”　　对于《决定》“稳定农村土地承包关系并保持长久不变”表述中“长久不变”的含义，自从十七届三中全会将原来制度确立的“长期稳定”改为“长久不变”以来，一直有不同理解。有观点认为，“长久不变”就是指土地承包期永久不变，但遭到了权威观点的否定。中央财经领导小组办公室副主任、中央农村工作领导小组办公室主任陈锡文在2008年十七届三中全会后的解读是“从哲学上讲没有什么东西可以永久不变，但是‘长久不变"肯定比现在的30年不变要长。实际上，农民对农地的承包经营权，尽管在大部分省区都是按照国家统一规定的30年来执行，但贵州省政府将这个期限定为50年并得到了中央认可。国家希望农民长久珍惜土地，持续投资土地，以及在从事别的行业时进行土地流转，因此，《决定》规定了这种承包关系长久不变。”［1］　　正确理解土地承包经营合同的期限问题，首先需要了解土地承包经营期限的历史演变。改革开放以来，农村土地承包期限主要经历了两次调整：(1)从15年延长到30年，并明确提出“长期稳定”。1984年中央提出土地承包期一般应在15年以上，1993年又提出在原定的耕地承包期到期之后再延长30年不变。1998年修订的《土地管理法》将土地承包经营期限延长到30年。2002年《农村土地承包经营法》在规定“国家依法保护农村土地承包关系的长期稳定”的同时《农村土地承包经营法》第4条。，又规定“耕地的承包期为30年”《农村土地承包经营法》第20条。。2002年修订的《农业法》再次重申“依法保障农村土地承包关系的长期稳定”《农业法》第10条。。2007年颁布的《物权法》不仅规定“耕地的承包期为30年”，而且规定“承包期届满，由土地承包经营权人按照国家有关规定继续承包”《物权法》第126条。，但没有规定《农村土地承包经营法》规定的“国家依法保护农村土地承包关系的长期稳定”的内容。(2)从“长期稳定”到“长久不变”。2008年十七届三中全会《中共中央关于推进农村改革发展若干重大问题的决定》指出：赋予农民更加充分而有保障的土地承包经营权，现有土地承包关系要保持稳定并长久不变。《决定》再次坚持农村土地承包关系长久不变的提法，这足以表明党中央坚持稳定农村土地承包经营关系，保障农民土地承包经营权的决心。不过需要指出的是，虽然十七届三中全会将“长期稳定”的提法调整为“长久不变”，但这并没有在之后的立法中体现出来。2012年《农业法》修订时也没有改变原来“长期稳定”的表述。　　其次，对于农村土地承包经营期限的理解还应当考虑到现行农村土地集体所有的性质，以及农民的承包地至少在未来一段时期内仍将担负一定社会保障功能的现实。十八届三中全会之后的权威解读特别强调农村土地集体所有的性质不能动摇，中央农村工作会议进一步提出“落实集体所有权”。落实集体所有权，不仅要落实集体土地所有权的主体，更重要的是要落实集体土地所有权的内容。在集体土地所有权禁止转让，土地承包经营权人的土地承包利益不再与集体分享的背景下大包干初期实行的“上交国家的，留足集体的，剩下全是自己的”，这一分配土地承包经营收益的做法早已不再坚持。，如果赋予土地承包经营权人无限期或者永久的土地承包经营权，就意味着农民集体的土地所有权将彻底成为“空壳”，未承包到集体土地的农民作为集体成员的成员权将在很大程度上被减损。从本质上讲，所有权是最为完整的物权，土地承包经营权是基于土地所有权而产生的用益物权。在集体土地所有权的处分权能被严格限制，收益权能被基本剥夺的情况下，如果规定土地承包经营权期限永久不变，那就意味着集体土地所有权的权利属性不再存在，“落实集体所有权”将很难实现。而且，如果土地承包经营权期限特定，即使经过流转，在承包经营期届满或其他原因受让人丧失土地承包经营权后，农民可以再次通过继续承包行为获得土地承包经营权，这有利于巩固集体土地所有制，保护农民权利和维护社会稳定。从目前来看，《物权法》“承包期届满，由土地承包经营权人按照国家有关规定继续承包”的规定是比较好的思路，在现阶段赋予农民永久土地承包经营权并不现实。　　(二)“长久不变”是否指土地承包经营合同期限长久不变　　对于《决定》“稳定农村土地承包关系并保持长久不变”的表述，有观点认为“长久不变”是指土地承包经营关系长久不变，而不是指农民的土地承包经营合同期限长久不变。对此，需要予以澄清。　　“长久不变”指称的对象究竟是什么？土地承包经营关系“长久不变”已为《决定》所明确，因此，问题的关键在于如何理解土地承包经营关系和具体的土地承包经营合同的关系。无论从土地承包经营有关的文件、制度演变过程来看，还是从理论上分析，都应当肯定土地承包经营关系与土地承包经营合同二者本质上的一致性，“长久不变”也可以理解为土地承包经营合同期限“长久不变”。因为，从理论上讲，土地承包经营关系就是土地承包经营合同关系，正是由于发包方和承包方之间签订合同的行为，才使他们之间产生土地承包经营关系，这一关系的内容就是双方的权利义务。反之，如果没有土地承包经营合同，没有具体的发包方和承包方的存在，就不可能存在土地承包经营关系。由此可见，相对于土地承包经营关系，土地承包经营合同更具有本原性。因此，土地承包经营关系长久不变具体指的就是土地承包经营合同期限长久不变。　　二、关于土地承包经营权抵押　　《决定》对现行土地承包经营制度的一个重大突破性规定就是允许土地承包经营权抵押、担保《决定》关于土地承包经营权可以“抵押、担保”的表述本身需要进一步探讨。因为抵押属于担保的一种形式，从逻辑上讲二者不应并列。同时，不动产权利的担保形式主要是抵押，《决定》是否有在抵押之外创设其他担保形式的意图并不明确，而且，即使如此，也应当表述为“抵押或其他担保形式”。。对此，有观点认为，《决定》允许抵押担保的是从承包经营权中单独分离出来的经营权，承包权作为物权依然不许抵押。如果说这一争论在十八届三中全会后还停留在学术争论的层面的话，那么中央农村工作会议“落实集体所有权、稳定承包权、放活经营权”的提法已经将这种学术观点上升到了政策的层面。在这一背景下，更有深入探讨分析承包权和经营权关系的必要。主要理由是：按照现行法律，农民对承包地只享有占有、使用、收益的权利，并没有处分权，而抵押是一种处分行为，一旦抵押担保，债务人到期无法偿还贷款，土地被处分给他人，就变成事实上的农村土地买卖，因此土地承包经营权不允许抵押。而允许经营权抵押既能缓解农民的贷款难，又能做到风险可控，即便到期还不上贷款，农民失去的也不过是几年的经营收益，并不会威胁到农民的承包权。《农村土地制度改革，底线不能突破》，《人民日报》2013-12-05。那么，究竟《决定》允许抵押的是《农村土地承包经营法》、《物权法》等法律规定意义上的土地承包经营权，还是从土地承包经营权分离出来的经营权？　　解决这一问题，关键在于如何理解承包经营权的性质。从农村土地承包经营制度的演变来看，当初的农村土地承包经营类似于国有企业的承包经营，这两种承包经营权均来自承包合同，属于债权性权利，只不过，前者的承包方的资格有特殊限定，表现在作为集体土地所有权共有主体的农户有优先承包的权利，这种优先权的根据就是农户对于农民集体的成员资格。然而，与国有企业承包经营不同的是，国家出于稳定土地承包经营关系、调动农民经营土地积极性的考虑，逐渐通过立法将土地承包经营权固化为一种用益物权。也就是说，从《物权法》等法律的规定来看，土地承包经营权就是用益物权的一种，其特点就是作为集体成员的农户承包本集体所有的农业用地，从事耕作等使用行为的权利，这种权利以农民的成员资格为前提，通过农户的承包行为而产生，以承包合同约定的合同期限为存续期间，本质上就是农用土地使用权。因此，承包经营权的流转、抵押，实际上就是对承包土地使用权的流转、抵押。由于土地承包经营权本身是有期限限制的用益物权，土地承包经营权人所流转、抵押的土地承包经营权是有期限限制的，即使土地承包经营权因债权人行使抵押权等行为而被流转，受让土地承包经营权之人也只能获得土地承包期的剩余期限的土地使用权。期限届满之后，原土地承包经营权自动消灭，原土地承包经营权人可通过继续承包土地行为重新获得土地使用权。因此，土地承包经营权的流转、抵押并不必然导致农户完全丧失土地使用权，除非国家法律赋予农民没有期限限制或者永久不变的土地承包经营权。　　之所以在十八届三中全会之后，出现对承包经营权抵押对象的不同看法，主要原因是对承包经营权作为一中用益物权本身的理解没有到位。从逻辑上讲，承包经营包含承包和经营两个先后相继的行为，承包经营权自然可以分解为承包权和经营权两个权利。经济学界将承包经营权细分为承包权和经营权的主张比较多见，法学界持这种看法的人也有。1998年党的十五届三中全会《中共中央关于农业和农村工作若干重大问题的决定》指出：要切实保障农户的土地承包权、生产自主权和经营收益权，使之成为独立的市场主体。然而，正如学者指出的那样，“承包权是成员获得承包土地的资格，还不是一种实实在在的财产权。当集体成员通过承包合同获取一份承包土地时， 承包权就转化为另一种形态的权利：承包土地使用权。承包土地使用权是一种实实在在的财产权， 表现为农户对承包土地的占有、使用和收益的权利。”［2］因此，既然承包权仅仅为一种承包土地的资格，还不是真正意义上的物权，而经过承包获得的土地使用权才是真正的用益物权，那么，流转、抵押的就只能是承包土地使用权。而且，流转、抵押意义上的土地承包经营权并不是强调其权利来源，而是强调其权利实在。此外，现行法律并没有禁止土地承包经营权人对于土地承包经营权的处分权。《农村土地承包经营法》和《物权法》均允许土地承包经营权人通过转包、互换、转让等方式流转土地承包经营权。土地承包经营权人对土地承包经营权的流转就是对该权利的处分行为。当然，在现行法律制度之下，土地承包经营权人对土地承包经营权的处分权能是有限制的。《物权法》在规定“以招标、拍卖、公开协商等方式取得的荒地等土地承包经营权”可以抵押的同时，明确规定“耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权”不得抵押。《物权法》第180条、184条。将土地承包经营权(或承包权)处分等同于土地买卖的观点，无疑是将农村集体土地承包经营权的处分权等同于集体土地所有权的处分权。　　从法学理论分析，如果将承包经营权再次区分为承包权和经营权，那么就需要从法律上重新界定承包权和经营权的性质。从目前权威观点的解读来看，似乎将承包权界定为物权，而将经营权界定为债权。但这一理解与《决定》允许承包经营权抵押的思路不吻合，现行《物权法》和《担保法》规定的土地使用权抵押都是物权抵押。承包权和经营权分立的新提法面临以下理论困境：如果将承包权理解为从集体土地所有权产生的用益物权，而将经营权理解为债权，就需要澄清《决定》允许抵押的究竟是承包权还是经营权，如果是承包权，其与《物权法》等规定意义上的“承包经营权”究竟有何不同？如果是经营权，又如何落实《决定》允许承包经营权抵押的政策思路。所有权之上可以产生用益物权，但不能共存内容相同的两个用益物权。也就是说无法将承包权和经营权同时规定为用益物权。由此可见，当前迫切需要深入探讨“落实集体所有权、稳定农户承包权、放活土地经营权”的实现途径。　　三、关于农村集体建设用地流转　　《决定》指出：“在符合规划和用途管制前提下，允许农村集体经营性建设用地出让、租赁、入股，实行与国有土地同等入市、同权同价。”对于《决定》的这一表述，有观点认为：“只有属于集体经营性建设用地的，如过去的乡镇企业用地，在符合规划和用途管制的前提下，才可以进入城市的建设用地市场，享受和国有土地同等权利。”［3］另一种观点认为，经过前些年的改制，乡镇企业已基本退出历史舞台，乡镇企业用地的规模不大，将允许流转的土地范围仅仅限于既有的乡镇企业用地意义不大。　　需要指出的是，农村集体经营性建设用地是动态变化的，对于这一问题的认识应当统筹考虑不同用途土地的动态变化以及我国征地制度的改革方向。不仅规划调整、农用地转用、土地整理等会影响到不同用途土地面积的变化，征地制度的改革也会影响到农村经营性建设用地的范围。十七届三中全会《中共中央关于推进农村改革发展若干重大问题的决定》指出：改革征地制度，严格界定公益性和经营性建设用地，逐步缩小征地范围，完善征地补偿机制。在土地利用规划确定的城镇建设用地范围外，经批准占用农村集体土地建设非公益性项目，允许农民依法通过多种方式参与开发经营并保障农民合法权益。十八届三中全会《决定》再次强调“缩小征地范围”。在征地制度严格公益性和经营性建设用地，逐步缩小征地范围的情况下，集体经营性建设用地的增长是必然趋势。而且，从理论上讲，征收作为公权力强制剥夺集体土地所有权的手段，只能以公共利益为前提，非公益的集体建设用地理应与国有土地同权同价。因此，对于《决定》意义上的农村集体经营性建设用地的范围，应当统筹考虑征地制度改革、不同用途土地动态变化等因素，予以动态、适度把握。既不能将其等同于原来的乡镇企业用地(因为乡镇企业用地早已允许入市流转)，也不能过度扩大范围，毕竟征地制度的改革需要时间。　　四、关于宅基地制度改革　　《决定》指出：保障农户宅基地用益物权，改革完善农村宅基地制度，选择若干试点，慎重稳妥推进农民住房财产权抵押、担保、转让，探索农民增加财产性收入渠道。可以说，《决定》关于宅基地制度改革的内容是十八届三中全会土地制度改革的亮点之一，同时也是当前争论比较大的问题之一。一种观点认为住房财产权可转让就是宅基地可转让，城里人就可以去农村买宅基地了，这是放开宅基地市场的信号，宅基地的改革方向就是自由流转。另一种意见认为：“改革的方向是进一步扩大权能，赋予农民更多财产权利，而不是宅基地可以自由买卖。”“按照我国现行法律制度，农村宅基地是本集体经济组织的农民所分配的用于建房的土地。宅基地的取得是和本集体经济组织成员密切关联的，也就是说，只有本集体经济组织的人才能使用这块宅基地。所以，非本集体经济组织成员无论是购买还是以其他方式使用占有农村宅基地，都是违反法律的，不受法律保护。”［4］ “宅基地不等于农民住房财产权，这是一个误读。宅基地是我国的特有概念，简单来说就是‘自有的土地、自用的建筑"，即只能由本集体经济组织的成员申请，用于自住，不能建商业住房。” ［5］　　其实，对于《决定》关于宅基地改革基本精神的理解，应当从准确理解现行宅基地法律法规政策，全面把握当前宅基地制度担负的功能及存在的突出问题入手，进行全面、系统分析。首先，现行法律法规并没有禁止宅基地使用权的流转，国务院的规范性文件也只禁止城市居民通过买卖取得或变相取得宅基地使用权。1986年《土地管理法》第38条第3款仅仅规定“出卖、出租住房后再申请宅基地的，不予批准”。尽管《土地管理法》已在1998年和2004年两次修订，这一规定至今没有改变。而且，实践中宅基地使用权的流转没有停止过，有些地方政府推行的宅基地换房、换保障等改革事实上是变相的宅基地流转。其次，有权拥有宅基地使用权的也并非只有农民。1986年《土地管理法》有条件地允许城镇非农业户口居民使用申请使用宅基地。而且，城市居民可以通过继承等取得宅基地的使用权。第三，宅基地使用权人取得宅基地也并非完全无偿。2010年《国土资源部关于进一步完善农村宅基地管理制度切实维护农民权益的通知》明确指出：经济条件较好、土地资源供求矛盾突出的地方，允许村自治组织对新申请宅基地的住户开展宅基地有偿使用试点。实践中，宅基　　地有偿使用也并非个别地区。参见1990年1月3日《国务院批转国家土地管理局关于加强农村宅基地管理工作的请示的通知》。第四，宅基地的闲置、浪费问题非常突出。“在全国2.4亿亩村庄建设用地中，‘空心村"内老宅基地闲置面积占10%至15%”。［6］第五，宅基地的非商品化、非资本化和非市场化，是造成当前市场发展中农民财产利益损失的一个重要因素。在住房大约占城市居民资产总量70％-80％的情况下，农民住房不能享受同城市居民住房一样的财产权利和可能获得的财产性收入，对农民来讲就不再是利益保护，而是一种财产利益的制度性损失。［7］最后，《决定》虽然没有使用宅基地使用权，而是使用了“住房财产权”这一现行法中不存在的概念，但农民在抵押房屋所有权的同时，不可避免地要抵押宅基地使用权。　　从法学理论上讲，宅基地使用权作为集体建设用地使用权的一种特殊形式，即使不允许自由流转，也应当规定可能的退出机制，比如无偿分配宅基地已经丧失原来分配基础的，应当由集体统一收回，作为经营性建设用地允许集体流转并分配利益于其成员。对于宅基地的流转过于保守既不利于农民权利保护，也不利于土地的有效利用。因此，在试点、谨慎、稳妥的条件下，允许宅基地使用权与房屋所有权一并抵押、流转是十八届三中全会土地制度改革的基本方向。　　［参考文献］　　［1］ 现有农村土地承包关系“长久不变”［N］. 广州日报， 2008-10-27.　　［2］ 刘俊. 土地承包经营权性质探讨［J］. 现代法学， 2007，(2)：174.　　［3］［5］ 农村土地制度改革，底线不能突破［N］. 人民日报， 2013-12-05.　　［4］ 宅基地改革方向不是自由买卖［N］. 人民日报，2013-12-13.　　［6］ 土地供应新思路：整理农村住房让耕地不再“吃紧”［N］. 经济参考报，2009-01-23.　　［7］ 韩康. 启动农村宅基地的市场化改革［N］. 中国经济时报，2008-05-20.

正交试验设计(Orthogonal experimental design)是研究多因素多水平的又一种设计方法，它是根据正交性从全面试验中挑选出部分有代表性的点进行试验，这些有代表性的点具备了“均匀分散，齐整可比”的特点，正交试验设计是分式析因设计的主要方法。是一种高效率、快速、经济的实验设计方法。日本著名的统计学家田口玄一将正交试验选择的水平组合列成表格，称为正交表。当析因设计要求的实验次数太多时，一个非常自然的想法就是从析因设计的水平组合中，选择一部分有代表性水平组合进行试验。因此就出现了分式析因设计(fractional factorial designs)，但是对于试验设计知识较少的实际工作者来说，选择适当的分式析因设计还是比较困难的。 例如作一个三因素三水平的实验，按全面实验要求，须进行3^3=27种组合的实验，且尚未考虑每一组合的重复数。若按L9(3^4)正交表安排实验，只需作9次，按L18(3^7)正交表进行18次实验，显然大大减少了工作量。因而正交实验设计在很多领域的研究中已经得到广泛应用。

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一个失败的项目管理案例分析 　　引导语：都说项目经理的时间分配应该是3-7法则，即30%时间用于管理，70%时间用于沟通，可见沟通的重要性，下面是我为你带来的一个失败的项目管理案例分析，希望对大家有所帮助。 　 　沟通管理案例 　　某系统集成商B负责某大学城A的3个校园网的建设，是某弱电总承包商的分包商。田某是系统集成商B的高级项目经理，对三个校园网的建设负总责。关某、夏某和宋某是系统集成商B的项目经理，各负责其中的一个校园网建设项目。项目建设方聘请了监理公司对项目进行监理。 　　系统集成商B承揽的大学城A校园网建设项目，计划从2002年5月8日启动，至2004年8月1日完工。期间因项目建设方的资金问题，整个大学城的建设延后5个月，其校园网项目的完工日期也顺延到2005年1月1日，期间田某因故离职，其工作由系统集成商B的另一位高级项目经理鲍某接替。鲍某第一次拜访客户时，客户对项目状况非常不满。和鲍某一起拜访客户的有系统集成商B的主管副总、销售部总监、销售经理和关某、夏某和宋某3个项目经理。客户的意见如下： 　　你们负责的校园网项目进度一再滞后，你们不停地保证，又不停地延误。 　　你们在实施自己的项目过程中，不能与其他承包商配合，影响了他们的进度。 　　你们在项目现场，不遵守现场的管理规定，造成了现场的混乱。 　　你们的技术人员水平太差，对我方的询问，总不能提供及时的答复。 　　u2026u2026 　　听到客户的意见，鲍某很生气，而关某、夏某和宋某也向鲍某反映项目现场的确很乱，他们已完成的工作经常被其他承包商搅乱，但责任不在他们。至于客户的其他指控，关某、夏某和宋某则显得无辜，他们管理的项目不至于那么糟糕，他们项目的`进展和成绩客户一概不知，而问题却被扩大甚至扭曲。 　　【问题1】 　　请简要叙述发生上述情况的可能原因有哪些? 　　【问题2】 　　针对监理的作用，承建方如何与监理协同? 　　【问题3】 　　简要指出如何制定有多个承包商参与的项目的沟通管理计划? 　　案例分析 　　【问题1】 　　田某是系统集成商B的高级项目经理，但后来离职，由鲍某接替。而鲍某接任高级项目经理时，似乎对整个项目一无所知，这至少说明系统集成商B的内部管理有问题，对整个项目监管缺位或不得力，没有及时把项目经验累积为组织资产。 　　“期间因项目建设方的资金问题，整个大学城的建设延后5个月”，这说明客户自己本身的原因，导致项目发生延迟以后的混乱状况。 　　“至于客户的其他指控，关某、夏某和宋某则显得无辜，他们管理的项目不至于那么糟糕，他们项目的进展和成绩客户一概不知，而问题却被扩大甚至扭曲”，这则说明.系统集成商B没有或极少与客户进行直接沟通，导致客户对自己的工作不熟悉。客户从总承包商或其他承包商那里获得的信息有失真。从试题描述来看，显然，总承包商报告渲染了问题，推卸了责任。 　　“听到客户的意见，鲍某很生气，而关某、夏某和宋某也向鲍某反映项目现场的确很乱，他们已完成的工作经常被其他承包商搅乱，但责任不在他们”，这说明系统集成商B没建立现场管理制度，或者现场管理制度不严密不明确，或现场管理制度执行不力。而且，总承包商与分包商(系统集成商B)责任不是十分清楚。 　　最后，因为在这个项目中，还有第三方(监理方)的参与，监理方是代表建设方对整个项目进行监控的，但在监控之下，项目仍然发生混乱，这说明项目的监理工作没有到位。 　　【问题2】 　　这是一个理论性问题，与试题的案例描述没有关系。 　　监理作为独立的第三方，需要公平、公正、公立地处理项目建设过程中所出现的问题，维护各方利益。监理方与承建方是没有合同关系的，监理方与建设方签订监理合同，按照监理合同的要求来对承建方的建设工作进行监控，其监控的依据之一就是承建方和建设方所签订的建设合同，其目的就是要确保项目按期完成，并达到建设合同的要求。因此，承建方要正确认识监理方的作用，要认识到承建方和监理方不是对立关系，而是有着共同的目标，就是完成项目目标。 　　在项目管理方法上，采取的是“三方一法”，即建设方、承建方、监理方都采用项目管理方法来对项目进行管理，监理的主要内容是“四控三管一协调”，承建方也需要在这些方面进行配合，接受监理的监督和协调，有关中间成果需要通过监理的审核或评审。另外，承建方要积极主动地与监理方搞好关系，进行周期性的沟通，确保项目“沟通无障碍”。 　　【问题3】 　　这也是一个理论性试题，与试题描述的案例背景的关系不大，考查的内容是项目沟通管理计划的制定。有关这方面的内容，在第12章中有详细的介绍，在此不再重复。 　　解答要点 　　【问题1】 　　(1)系统集成商B内部管理有问题，至少监管缺位或不得力。 　　(2)系统集成商B没有或极少与客户进行直接沟通。 　　(3)没建立现场管理制度，或者现场管理制度不严密不明确，或现场管理制度执行不力。 　　(4)总承包商与分包商责任不是十分清楚。项目经理圈子 　　(5)客户从总承包商或其他承包商那里获得的信息有失真。总承包商报告渲染了问题，推卸了责任。 　　(6)客户自己本身的原因。 　　(7)监理工作做得不好。 　　【问题2】 　　(1)承建方要正确认识监理的作用，他们和监理方不是对立关系，而是有共同的目标，就是把项目做好。 　　(2)双方都采用项目管理的方法，承建方协助和配合监理方对项目的“四控三管一协调”，接受监理方的协调和监督，中间成果需要通过监理方的评审。 　　(3)承建方和与监理方要进行周期性的沟通。 　　【问题3】 　　(1)调研各集成商的沟通需求，进行项目干系人分析。 　　(2)发挥总承包商牵头作用和监理方的协调作用。 　　(3)对共用资源的可用性进行分析，引入资源日历。 　　(4)解决冲突，包括干系人对项目期望之间的冲突、资源冲突等。 　　(5)建立健全项目管理制度并监管其执行。 　　(6)采用项目管理信息系统。 ;

审判委员会由院长、审判委员会委员组成。审判委员会实行民主集中制原则，按照少数服从多数的原则对审议事项作出决定。 审判委员会的日常事务、监督决议的执行以及有关工作由审判管理办公室负责。审判委员会议事范围是：（1）讨论决定院长提交的重大或者疑难案件；（2）讨论决定依照审判监督程序进行再审的案件；（3）讨论决定与审判工作有关的重要问题；（4）总结审判工作经验。应提交审判委员会讨论案件的范围，只能由最高人民法院通过司法解释来规定，地方各级人民法院没有制定具有司法解释性质的规章制度的权力，不能擅自扩大审委会讨论案件的范围。尽可能减少审委会讨论案件的数量，一方面可以提高审判委员会讨论案件的质量和效率；另一方面可以让审判委员会委员这批优秀法官得以“解放”出来，回归审判委员会“总结审判经验、监督、管理、指导审判工作”的主要职责。拟判处死刑的案件、人民检察院抗诉的案件，合议庭应当提请院长决定提交审判委员会讨论决定。是对合议庭成员意见有重大分歧的案件、新类型案件、社会影响重大的案件以及其他疑难、复杂、重大的案件，合议庭认为难以作出决定的，可以提请院长决定提交审判委员会讨论决定。人民陪审员可以要求合议庭将案件提请院长决定是否提交审判委员会讨论决定。审委会的作用：审判委员会是人民法院内部对审判工作实行集体领导的组织形式，主要任务是总结审判经验，讨论重大的或者疑难的案件和其他有关审判工作的问题。法律依据：《中华人民共和国刑事诉讼法》第三十一条 审判人员、检察人员、侦查人员的回避，应当分别由院长、检察长、公安机关负责人决定；院长的回避，由本院审判委员会决定；检察长和公安机关负责人的回避，由同级人民检察院检察委员会决定。对侦查人员的回避作出决定前，侦查人员不能停止对案件的侦查。对驳回申请回避的决定，当事人及其法定代理人可以申请复议一次。

征信只有央行的个人征信是官方的，其他的任何东西都是大数据， 征信在银行APP上就能查， 根据银行APP可以百度操作步奏。 或者携带身份证去当地的人行中心打印详版的个人征信报告，

网站设计，包含的内容非常多。大体分两个方面：一方面是纯网站本身的设计比如文字排版，图片制作，平面设计，三维立体设计，静态无声图文，动态有声影像等；另一方面是网站的延伸设计，包括网站的主题定位和浏览群的定位，智能交互，制作策划，形象包装，宣传营销等等。这两方面相辅相成（感觉有点象写辨证论文：），加之网络技术的飞速发展，要提出一个绝对正确和权威的设计思路是不可能的，要想在一篇文章中概括出来也很难，所以,根据建设一个网站的思路，将自己几年来网站设计制作的心得整理成一个系列“讲座”，告诉给大家（注意：我并不会非常具体地讲某一个技术或制作技巧，重点在于思路）希望能给您一些帮助。下面是大致的提纲：1.定位你的网站主题和名称2.定位你的网站CI形象3.确定你的栏目和版块4.网站的整体风格创意设计5.网站的层次结构和链接结构6.首页的设计7.版面布局的窍门8.色彩的搭配9.效果与速度10.替浏览者考虑11.细微之处见功力12.建设完成度与推出时间13.交互性与亲和度14.考虑不同的浏览器和分辨率15.字体的设置和表格的嵌套16.新技术的运用取舍17.设计好你的banner和位置18.语句文字——融入感情19.对网站设计初学者的建议以上是本“系列”文章的提纲，会根据实际撰写情况作些变动。我们开始之前，首先明确几个前提：一．网站设计与网站制作。我们说网站“设计”而不是网站“制作”，它们的区别在于设计是一个思考的过程，而制作只是将思考的结果表现出来。一个成功的网站首先需要一个优秀的设计，然后辅之优秀的制作。设计是网站的核心和灵魂，一个相同的设计可以有多种制作表现的方式。二．我们说的“网站”是指有确定主题和明确目的的实用性站点，不包括纯表现类或者纯文字类网站。三．在文章中，可能举例说明或点评到某些具体站点。定位你的网站主题和名称设计一个站点，首先遇到的问题就是定位网站主题。所谓主题也就是你的网站的题材。网络上的网站题材千奇百怪，琳琅满目。只要你想的到，就可以把它制作出来。下面是美国《个人电脑》杂志(PCMagazine)评出的99年度排名前100位的全美知名网站的十类题材，对我们有一些参考价值。第1类：网上求职第2类：网上聊天／即时信息/ICQ第3类：网上社区／讨论/邮件列表第4类：计算机技术第5类：网页/网站开发第6类：娱乐网站第7类：旅行第8类：参考/资讯第9类：家庭/教育第10类：生活/时尚每个大类都可以继续细分，比如娱乐类再分为体育/电影/音乐大类，音乐又可以按格式分为MP3，VQF，Ra，按表现形式分古典，现代，摇滚等。以上都只是最常见的题材，还有许多专业的，另类的，独特的题材可以选择，比如中医，热带鱼，天气预报等等，同时，各个题材相联系和交叉结合可以产生新得题材，例如旅游论坛（旅游+讨论），经典入球播放（足球+影视）按这样分下去，题材可以有成千上万个，你不会再为题材重复，难以选择而烦恼了吧:)对于题材的选择，我的建议是：1.主题要小而精。定位要小，内容要精。如果你想制作一个包罗万象的站点，把所有您认为精彩的东西都放在上面，那么往往会事与愿违，给人的感觉是没有主题，没有特色，样样有却样样都很肤浅，因为您不可能有那么多的精力去维护它。网络的最大特点就是新和快，目前最热门的个人主页都是天天更新甚至几小时更新一次。最新的调查结果也显示，网络上的“主题站”比“万全站”更受人们喜爱，就好比专卖店和百货商店，如果我需要买某方面的东西，肯定会选择专买店。再举个例子，我的一位网友KK希望制作文学方面的题材，但是文学也包括许多许多内容，有小说，诗歌，散文；有科幻，武侠，推理；仔细了解了他的擅长和想要提供的主要内容，最后将题材定位在网络文学上，删除了原有的一些无关的文学作品，集中扩大和整理网络文学作品。网站推出后，很快受到大家的喜爱。2.题材最好是你自己擅长或者喜爱的内容。比如：您对擅长编程，就可以建立一个编程爱好者网站；对足球感兴趣，可以报道最新的战况，球星动态等。这样在制作时，才不会觉得无聊或者力不从心。兴趣是制作网站的动力，没有热情，很难设计制作出杰出的作品。3.题材不要太滥或者目标太高。“太滥”是指到处可见，人人都有的题材；比如软件下载，免费信息。“目标太高”是指在这一题材上已经有非常优秀，知名度很高的站点，你要超过它是很困难的。除非你下决心和有实力竞争并超过它，记住，在互联网上只有第一，人们往往只记得最好的网站，第二第三名的印象则会浅得多。OK，如果你已经有一个绝妙的主意了，那我们开始为网站起名字。您可能认为起名字与网站设计无关。其实网站名称也是网站设计的一部分，而且是很关键的一个要素。你来看，“电脑学习室”和“电脑之家”显然是后者简练；“迷笛乐园”和“MIDI乐园”显然是后者明晰；“儿童天地”和“中国幼儿园”显然是后者大气。我们都知道PIIICUP的中文名称“奔腾”，如果改为“奔跑”，可能就没有今天这么“火”了:)。和现实生活中一样，网站名称是否正气，响亮，易记，对网站的形象和宣传推广也有很大影响。一般的建议是：1.名称要正。这个“正”是自己的说法，其实就是要合法，和理，和情。不能用反动的，色情的，迷信的，危害社会安全的名词语句。2.名称要易记。根据中文网站浏览者的特点，除非特定需要，网站名称最好用中文名称，不要使用英文或者中英文混合型名称。例如：beyondstudio和超越工作室，后者更亲切好记。另外，网站名称的字数应该控制在六个字（最好四个字）以内，比如“XX阁”“XX设计室”，四个字的可以用成语，如“一网打进”。字数少还有个好处，一般友情链接的小logo尺寸是88X31，而六个字的宽度是78左右，适合于其他站点的链接排版。3.名称要有特色。名称平实就可以接受，如果能体现一定的内涵，给浏览者更多的视觉冲击和空间想象力，则为上品。这里举几个人个认为很好的名称：音乐前卫，网页陶吧，天籁绝音。在体现出网站主题的同时，能点出特色之处。总之，定位题材和名称是设计一个网站的第一步，也是很重要的一部分。如果能找到一个满意的名称，花一天时间翻字典也是值得的。★★★★★★尽管选择什么样的工具并不会影响你设计网页的好坏，但是一款功能强大、使用简单的软件往往可以起到事半功倍的效果。网页制作涉及的工具比较多，首先就是网页制作工具了，目前大多数网民选用的都是所见即所得的编辑工具，这其中的优秀者当然是Dreamweaver和Frontpage了，如果是初学者，Frontpage2000是首选。除此之外，还有图片编辑工具，如Photoshop、Photoimpact等；动画制作工具，如Flash、Cool3d、GifAnimator等；还有网页特效工具，如有声有色等，网上有许多这方面的软件，你可以根据需要灵活运用。★★★★制作网页主要有以下一些工具Frontpage：office自带的一个工具，操作简单，实用，学起来比较轻松，功能不咋地，我不太喜欢。Dreamweaver：这是网页三剑客之一，专门制作网页的工具，可以自动将网页生成代码，是普通网页制作者的首选工具，界面简单，实用功能比较强大。建议初学者选用。另外一个工具就是代码编辑工具，例如写字本、EditPlus等，这些工具主要编辑asp等动态网页。此外还有一些网络编程工具，javascript、java编辑器等。网页制作也是一个比较吃香的行业，要真正做一个好的网站，还必须有良好的设计功底。所以还得学很多边缘性的软件，例如photoshop、flash等。大型的网站往往还需要数据库的支持，所以还得懂数据库。sql、甲骨文等。总之，掌握好网页制作，能独立完成一个网站的制作工作，那就不要考虑吃饭问题。随便混就好了！★★★★祝你成功。★你可以结合Dreamwaver和Photoshop来制作网页。Dreamwaver可以到这里下30天试用版，不过要先登记一个免费帐号，product=dreamweaver★在网上有这方面的教程（中国建站专家）主页和个人空间（中华网）建议使用网页制作三剑客Dreamweawer+Firework+Flash或使用Frontpage★★★★★★老实说这是别人告诉我的....★★★★★★设计模板切割模板制作html文件

自动化专业就业方向主要包括技术研发公司、科研院所、设计单位、通信系统、钢铁企业、工矿企业、铁道、化工、航空、海关、税务、工商、外贸、大专院校及政府和科技部门等。随着自动化产品不断普及，智能楼宇和智能家居的应用，智能交通的不断发展，社会对这一专业人才的需求将会不断增加,就业前景更为广阔，选择方向也会更多。自动化专业的方向和课程自动化专业属于工科中的自动化大类，标准学制4年，毕业后授予工学学士学位。自动化涉及了电子工程、计算机、机电工程、网络、通讯等众多领域，所以它的专业覆盖面十分广。课程内容也比较多。学生需要掌握自动控制理论、信号与系统分析、电路原理、电力电子技术、数字电子技术、传感器技术、网络与通信技术、高级语言程序设计、计算机软件技术应用等方面的知识，甚至连化学工程、力学、管理学等知识也要学习。

第一：两者的知识面差距是巨大的。网页制作只需要掌握DIV+CSS就行了，现在还有大量使用Dreamweaver的网页制作人员存在就是个很好的证明，好一点的网页制作人员会懂些简单的js，可能会修改些js代码。而一个前端开发人员是在这个基础上把知识面进行了很大的扩展。比如为了提高页面解析速度的背景图合并技术，一个简单的背景图合并需要成熟的标签嵌套思想和简单的ps技术；比如对搜索引擎友好的属性的设置，标签的使用。第二：两者对技术的理解深度差距是巨大的。一个技术较高前端开发人员的代码质量要远远高于一个网页制作人员，表现在代码精简度与可读性、图片的处理、对搜索引擎友好性、以及后期维护的难易度等等方面。很多网页制作人员极少使用a标签，设置链接的时候习惯用input加js跳转。这都是技术面广度差距引起的对div+Css技术理解深度不足的体现。前端开发人员全局性的视角，可以让代码变成一种艺术。div+css的技术就好像一把宝剑，网页制作人员也就能练成华山剑法，而前端开发人员耍的是独孤九剑。剑是同一把，关键在耍剑的人而已。第三：两者在具体工作中的受重视程度是差距巨大的。这个很好理解，高技术有高待遇，受重视，受尊敬，更好的发展前景。编辑于 2020-06-08查看全部8个回答前端和后端的区别，零基础如何学web前端 从小白到大神进阶前端和后端的区别，中公优就业上市企业，免费试学5天，名师团队传道授业，先就业后付款，来优就业学web前端，轻理论，重实战，咨询web前端课程入门培训价格。ujiuye.cn广告 前端，零基础如何学web前端 从小白到大神进阶前端，中公优就业上市企业，免费试学5天，名师团队传道授业，先就业后付款，来优就业学web前端，轻理论，重实战，咨询web前端课程入门培训价格。m.ujiuye.com广告 — 你看完啦，以下内容更有趣 —【五维科技】h5怎么制作，小程序开发，定制开发第五维度科技提供h5怎么制作，提供小程序商城开发，小程序功能开发等提供全品类互联网和h5怎么制作小程序开发哪家好

项目管理案例分析（四） Chaner财务银行在一个东南方的城市开了3家分行。银行总裁最近任命雷·科珀——银行信息技术副总裁负责开发一个网站，来提高银行的服务水平。目的是提高客户获取账户信息的便利性，使个人可以在线申请贷款和信用卡。 雷·科珀决定将这一项目分配给雷切尔·史密斯——两个信息技术主任中的一个。因为Chaner财务银行目前没有网站，雷和雷切尔一致认为项目应该从比较现有的网站开始，L1卧的是获得对这一领域里最新技术的更好的了解。 在他们第1次会议结束时，雷要求雷切尔粗略地估算项目在正常速度下需花多长时间，多少成本。由于注意到总裁看上去非常急于启动网站，雷还要求雷切尔准备一份尽快启动网站的时间和成本估算。 在第1次项目团队会议上，项目团队确定出了与项目相关的7项主要任务。第1项任务是比较现有的网站，按正常速度估算完成这项任务需要花10天，成本为15000美元。但是，如果使用允许的最多加班量则可以在7天，18750美元的条件下完成。 一旦完成比较任务，就需要向层管理层提交项目计划和项目定义文件，以便获得批准。项目团队估算完成这项任务按正常速度为5天，成本为3750美元或赶工为3天，成本为4500美元。 当项目团队从层获得批准后，网络设计就可以开始了。项目团队估计网站设计需求15天，45000美元，如加班则为10天，58500美元。 网站设计完成后，有3项任务必须同时进行： (1)开发网站数据库；(2)开发和编写实际网页码； (3)开发和编写网站表格码。估计数据库的开发在不加班时为10天和9000美元，加班时可以在7天和11250美元的情况下完成。同样，项目团队估算在不加班的情况下，开发和编写网页码需10天和1 500美元，加班可以减少两天，成本为19 500美元。开发表格工作分包给别的公司，需要7天，8 400美元。开发表格的公司没有提供赶工多收费的方案。 最后，一旦数据库开发出来，网页和表格编码完毕，整个网站需进行测试、修改。项目团队估算需要3天，成本为4 500美元。如果加班的话，则可以减少一天，成本为6750美元。 ※问题 1．如果不加班，完成此项目的成本是多少?完成这一项目要花多长时间? 2．项目可以完成的最短的时间量为多少?在最短时间内完成项目的成本是多少? 3．假定比较其他网站的任务执行需要13天而不是原来估算的10天。你将采取什么行动保持项目按常规进度进行? 4．假定总裁想在35天内启动网站，你将采取什么行动来达到这一期限?在35天完成项目将多花费多少?

执子之手，与子偕老

哇呀呀， 问老师啦，老师就是拿来问问题的阿加油。

不是，就业不是很好能就业

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