电话营销的技巧有哪些

　　电话销售的最终目的是约见客户、拿下订单，当然有必要采用一些电话销售技巧来帮助你更快地让客户“上套”。那么电话营销的技巧有哪些呢?下面我为大家整理了电话营销实用技巧，希望能为大家提供帮助! 　　电话营销技巧 　　1、音量与速度要协调 　　人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。 　　依我就业的经验看对于中年的客户速度适中即可，对于偏老的客户自然是慢速才能让客户不会觉得你说的太快了。 　　2、让自己处于微笑状态 　　微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。 　　3、判别通话者的形象，增进彼此互动 　　从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的"人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。 　　4、表明不会占用太多时间，简单说明 　　「耽误您一分钟」为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我一分钟，而一般人听到一分钟时，通常都会出现「反正才一分钟，就听听看好了」的想法。 　　5、语气、语调要一致 　　在电话中，开场白通常是普通话发音，但是假如对方的反应是以白话或者家乡话回答，如果你会的话一定要马上转成白话或者家乡音和对方说话，有时也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。 　　6、善用暂停与保留的技巧 　　什么是暂停?当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方、「您喜欢上午还是下午?」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。 　　至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者碰到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明违约金时，业务人员就可以告诉对方、「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。 　　7、身体挺直、站著说话或闭上眼睛 　　假如一天打一百通电话，总不能一直坐著不动吧!试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好、有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。 　　8、使用开放式问句 　　问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判定。 　　不妨用、「你能接受的价格区间是多少呢?」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法?」等问题，鼓励客户继续说下去。 　　9、即时逆转 　　即时逆转就是马上顺著客户的话走，例如当客户说、「我是你们公司的客户」，不妨接续「我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。」(发展人脉，后期可转介绍) 　　10、强调您自己判定、您自己做决定 　　为了让客户答应和你见面，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判定」等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。 　　11、强调产品的优势或独特性 　　了解同行业的产品，知道自己公司的产品优势。在谈话中，突出产品的优势，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的爱好。 　　12、给予二选一的问题及机会 　　二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。 　　13、为下一次开场做预备 　　在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次电话访谈的时间，否则冒昧的在未知会客户的情况下打电话给客户，会让客户觉得你很没礼貌。如果一定要打的话，就要先想好说辞，转移客户的注意力。

电话销售有如下六个技巧：1、明白访谈目的，首先，你必须明确此次电话访谈的目的以及要了解产品和服务，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。2、列问题列表，在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。3、找到一个正确的访谈对象，可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还可以帮助你了解该公司的组织运行模式。4、获取访谈人的信任，如果你从一个较高职位，获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。5、学会尊重他人的选择，在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。6、提出选择性问题，如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间，约定时应采用选择性的问题。

电话外呼技巧以及注意事项如下：技巧一：让自己处于微笑状态微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。技巧二：音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让你和客户保持频率一致。对于中年的客户速度适中即可，对于偏老的客户自然是慢速才能让客户不会觉得你说的太快了。技巧三：判别通话者的形象，增进彼此互动从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。

电销技巧：1、摸索电话销售经验。很多人都很畏惧销售工作，认为销售工作是深不可测的，就算是销售人员本身也会遇到让自己头疼的事情，想自己如何做好销售，其实真正的创业家十之八九是从销售人员开始的，如果你有创业的雄心，那么你也做好你自己的销售工作吧。2、充满自信，做好准备。在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答;那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。3、转入正题。在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。了解对方企业的情况，发现需求;要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的;所以，学会问很重要。4、随时记录。打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息(当然，如果你是左手写字的话，可以反过来)。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话;并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。5、自报家门。找到你所要找的人之后(有时你知道是他负责这件事，但不一定知道他叫什么名字)，对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务;同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

电话销售的说话技巧说明 　　电话销售是一个特殊的销售行业，要做好电话销售，必要的说话技巧必不可少，那么电话销售的说话技巧有哪些呢？下面是我为大家提供的电话销售的说话技巧，我们一起来看看吧！ 　　电话销售的说话技巧说明 　　首先要做好电话拜访： 　　1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转，电话销售的技巧。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。 　　2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。 　　3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点： 　　a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。 　　b. 依不同行业调整电话拜访时间。 　　c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。 　　d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。 　　e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声"对不起，耽误您不少时间"。 　　4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下： 　　a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。 　　b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访，工作计划《电话销售的技巧》。 　　c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。 　　d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。 　　e. 拨不通或无人接：应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障。 　　f. 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的`表达方式或是时机不对。 　　5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。 　　a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。 　　b. 将访谈重点摘录出来。 　　6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。 　　7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。 　　8. 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。 　　9. 电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。 　　如何做好心理调适： 　　1. 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。 　　2. 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。 　　3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。 　　4. 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 　　5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！ 　　6. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 ;

电话营销技巧和营销方法：电话前做好一切准备；电话接通，简要介绍意思；激起对方的兴趣；邀请会议；结束电话。1、电话前做好一切准备只有了解自己和敌人，我们才能赢得一百场战斗。盲目联系客户只会浪费时间。打电话前，分析客户，准备电话手稿，明确目的，了解客户的信息，基于这些信息，激发客户的兴趣，激发客户的潜在需求。2、电话接通，简要介绍意思介绍你自己和你的公司。及时切入谈话主题。3、激起对方的兴趣如何让客户在短短几分钟的电话沟通中对我们的产品感兴趣？接受我们的产品？这取决于我们电话沟通中问题的设计。以下是几种提问方法：开门见山提问法。委婉含蓄的提问方法。引入提问方法。协商讨论提问方法。4、邀请会议电话预约时，考虑什么时候最合适。一般来说，最好尽量避免休息和用餐，最好不要在假期打扰对方。商人、商店经理和部门经理通常在上午10:30后更方便；杂货商、工程师和化学家通常在下午1:00到3:00更方便；银行家、股票经纪人在上午10:00之前和下午5:00之后更方便；工人和工人通常在晚上在家更方便。5、结束电话在现代社会，每个人的时间都是宝贵的。销售人员应善于控制电话沟通时间。一般来说，一个电话最长不能超过30分钟。尽量简洁，少说细节，多见面。此外，电话结束后，成功预约的客户应记录预约时间和地点；对于表达不清楚的客户，应整理和归档数据，并安排下次联系的日期。简而言之，电话预约客户不仅需要你的大脑，还需要你说话，还需要你在日常工作中认真准备，积累更多的经验，以确保安全，提高预约的成功率。

信息最重要 你要知道你的产品适合的人群 知道他们的号码 去推销 事半功倍

　　房地产电话销售话术与技巧有哪些呢？下面我为大家整理了接听电话、电话追踪以及电话邀约的房地产电话销售话术与技巧，欢迎大家阅读参考！ 　　房地产电话销售话术与技巧1 　　房地产电话销售话术与技巧一、接听电话 　　接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估 计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。 　　电话接听最重要的是留下对方的联系方式，在留住宅和手机电话时，有以下几种方法： 　　1、开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗？”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。” 　　2、中途打断法：来了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。 　　3、最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。 　　还有一些特殊方法： 　　1、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。 　　2、故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。 　　3、说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过去）。 　　电话接听的注意事项： 　　1、不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问， 然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 　　2、不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。 　　3、 由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1~2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。 　　4、要用简短而具有吸引力的语言，给客户 良好印象。 　　5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力，想要进一步了解吗？请到现场来。 　　6、 要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不 妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都 可以介绍，而其它请到现场来。 　　7、在电话接听中，可留下伏笔，如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪，这样今后就有借口挂电话给他。 　　约客户到现场 　　约客户到现场的基础在于：给客户留下好的印象，在约客户到现场时要注意的事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。 　　例：不要问：“你看，先生什么时候过来（到现场）？” 　　他会回答你：”我有空就来。“ 　　而要问：“先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？”（给他限定）。 　　他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。” 　　电话接听标准语言例举： 　　“鬃（案名），您好！” 　　“先生或小姐，再见。” 　　“欢迎到楼盘参观。” 　　房地产电话销售话术与技巧二、电话追踪及邀约 　　1、电话追踪、拜访的意义 　　客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下 不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上 门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门，当然这种情况亦有。 　　电话追踪及上门拜访的目的"均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。 　　2、客户的追踪、拜访基本采取二种形式 　　电话追踪，约客户到售楼处洽谈，若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。一般来说，采用第一种方式较多。在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。 　　也就是说应事先了解该客户记录（来电表、来人表、销售人员A、B表）上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。 　　从所有的记录中寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的提问；结合广告内容再介绍些本产品的优点；合理的托辞，关心近况；让客户产生内疚感，一般指那些已经约过，但没有来现场的客户。 　　3、追踪客户时要注意几个方面： 　　（1）时间的选择，在记录客户的 电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。 　　（2）实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。 　　（3）打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。 　　（4）销售人员要充分自信，要有耐心。 　　房地产电话销售话术与技巧2 　　1、将最重要的卖点放在最前面说 　　根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。 　　2、形成客户的信任心理 　　只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。 　　3、认真倾听 　　不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。 　　4、见什么人说什么话 　　尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。 　　5、信任自己的房子 　　每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。 　　6、学会描述生活 　　很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售 技巧 ，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。 　　7、善用数字 　　尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。 　　8、结尾要有亮点 　　要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售 技巧 和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

保险行业采用电话销售方式可以大范围的节省营销成本，随着时代的快速发展，电话营销也成了一种比较流行的销售模式，也就慢慢发展了一套电话营销技巧1、认真倾听当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。2、充分的准备工作积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。3、正确认识失败保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。4、分析事实的能力按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。5、了解所销售产品的内容和特点多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。6、具备不断学习的能力所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习;第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。7、随时关注和收集有关信息由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。8、及时总结的能力因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

电销小白进入传统电销的工作模式为：1、通过大量的给客户打电话筛选中其中的意向客户。2、再次跟进，谈合作。3、成交，签单，售后（未成交，继续拓新）主要突出一个重点，通过打电话的方式对客户的一个基础需求的了解联系，沟通来达到成单目睹的过程简称为电销。现在电销有两种形式:1、人工客服=电销人员进行机械性的重复拨打，通话量一天在200~300左右。中间容易出现的问题:第一:枯燥无味，机械性的拨打第二:接通率不高（挂断，空号，来电拦截等）第三:客户态度不好容易影响到电销人员的心情第四:招聘难，大多数以90后的年青人为主，人员流失率很高，企业前期培训成本形成投入支出不成正比，导致企业很难生存。2、人工智能语音系统（电销机器人）+业务人员跟进，大大减少了员工的工作强度，提高了工作效率。两者相结合为什么能够提高效率呢？人工智能语音系统在正常工作时间实际拨打数据在600-800通电话（包含无效数据）这样。短频快的筛选意向客户的功能是毋庸置疑的，所以通过高效率的筛选完客户然后业务人员进行进一步的跟进，中间的时间精力和效果都会得到一个质的变化，但是这套系统使用好要注意以下几个问题。使用好的关键因素：1、话术逻辑设计、录音以及后期知识库的完善和修改是一个电销机器人使用的好不好的主要原因之一（需要花费部分精力来实现）；2、名单质量，不要非常精确地名单，但是质量太差的名单也是毫无效果的。3、后期的客户跟进，机器人打出来的数据还是需要人工区跟进的，不然就算是有意向的客户也行不成转化。4、一定要注意每天的电话拨打量，拨打时间段等问题，不能变成影响社会的垃圾推广软件。5、通信线路、通信质量直接会影响到整个通话过程，从而导致因为通信问题效果不明显。以上纯属个人观点，希望大家多多指教。思谱云汇智能语音客服期待与你相遇。

电话营销陌生客户技巧有：做好心理准备、做好语言准备、选择合适的时间段、根据客户意向去跟进。1、做好心理准备现在大家平时肯定会接到很多骚扰电话，所以一看到是陌生的电话大家第一时间就会莫名的讨厌，如果想要做好电话销售的话，第一件事情就是做好这方面的心理准备，打电话给陌生的客户可能会被对方用语言辱骂，毕竟没有人喜欢被平白无故的电话骚扰，大家放宽心态，要学会换位思考。2、做好语言准备电话销售给陌生客户打电话之前需要做好语言准备，电话一旦接通就需要你来掌握节奏，首先要向客户致以诚挚的问候，礼貌用语是必不可少的，这样会让客户们觉得你是一位知书达理的人，虽然被骚扰了但是客户们也不会太反感。其次就是需要销售人员做一个简单的自我介绍或者公司介绍，开场白之后就需要向客户们推销相关的产品了，让客户们了解到是否是他们需要的，只要客户们产生兴趣了那么就代表这通电话是成功的。3、选择合适的时间段给陌生的客户们拨打电话还需要注意一下时间，按照正常的上下班时间计算，销售人员尽量不要选择工作时间去给客户拨打电话，可以选择在中午休息的时间或者晚上下班之后去打电话，但是时间也不要太早或者太晚了，晚上不要超过九点，不然只能起到相反的作用。4、根据客户意向去跟进给陌生客户打电话根据意向不同需要销售人员使用不同的方法去跟进，如果意向比较强的话，可以直接约客户见面谈一下具体的事宜，如果意向一般的话就需要销售人员保持联系，维持密切的关系，如果客户们没有意向的话就需要想一想原因了。电话营销注意事项1，在培训及内部业务交流时，总结出客户最容易拒绝的原因，问题，提前做好应答和引导这类问题的准备，提高交流中的自信心。2，电话前做好准备。是否清楚潜在顾客的称呼？男性女性等等，有准备一定比两眼一抹黑的成功概率要高。3，语速不要太快，不要像背书一样毫无感情，连自己都打动不了的说辞是一定打动不了掏钱的人的。4，笔和稿纸一定要的，随时记录客户透露的信息，好记性不如烂笔头。

电话销售开场白技巧：说出产品的价值，提出刺激性的问题，让客户感到惊讶，引起客户的好奇心，真诚地赞美客户等。1、说出产品的价值客户之所以选择某种商品或者服务，是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的问题，能够带给他相应的价值，所以在开场白中，可以用最直白的语言，让客户明白这个电话最后能够带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是值得的。2、提出刺激性的问题如果电话销售人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。3、让客户感到惊讶打断客户的思维惯性，让客户觉得惊讶，基于本能，客户会想了解这种说法到底从何而来，为什么会有这种说法，客户的兴趣已经产生了，电话销售人员也有了继续往下对话的机会。4、引起客户的好奇心如果客户能够对电话销售人员的话题感到好奇，就等于让客户闻到牛排的香气，听到炸牛排的吱吱响声。但客户却看不到牛排在哪里，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。5、真诚地赞美客户每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望，这是人的天性，如果电话销售人员能够找到赞美客户的话题。谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么样也要给你几分钟时间，对话就可以进行下去了。

　　现在的消费者越来越精明，非好东西不买，非好的销售不搭理，特别在电话销售中，你的口才不够好将难以留住客户。下面我来告诉你打电话销售怎么说吧。 　　打电话销售技巧1、说好开场白 　　开场白说得好，你才能快速有效地引起客户的注意与兴趣，好的开场白应是简洁、清晰与吸引人的，这表示你要把握时间，尽量在半分钟内自报家门，表示意图，简介商品，整个过程中不说废话，禁止拖拉犹豫。 　 　打电话销售技巧2、介绍产品 　　说好开场白后，你要开始介绍你的产品，主要介绍产品的特性与优点，让人感到你的产品时与别不同，值得选购的。为了更好地促成交易，你还要清楚告诉客户你们公司的信誉度、售后优势、配送特点等等，给客户展示在你们公司的优点与效率性。 　 　打电话销售技巧3、突出产品 　　你要善于措辞，巧妙地将你的产品推销给客人，过程中不要忘了将你的产品的特性与优点全部介绍对方。注意，推销的语言要务实，勿夸大其词，这容易引起客人的方案。 　　打电话销售技巧4、客观说话 　　在电话销售中，销售人员切忌为求达到目的而夸大其词，欺骗客户。销售说话一定要足够客观，以事论事，客户才能感受到你的诚挚，心悦诚服。 　　 打电话销售技巧5、敢于开口 　　销售是靠好口才留住客户的，所以你一定要敢于开口，不断吸引客户，激发客户购买你的产品的欲望。说话中，切勿表现得畏畏缩缩，支支吾吾，令人望而生厌。 　　打电话销售技巧6、摸清消费者的需求 　　在销售交流中，你要留心听取客户的每一句说话，凭此去了解对方的心理，摸清对方的需求，然后慢慢诱导客户消费。这时候，你的说话要紧紧捉住重点，避免过多谈论其他话题。 　　打电话销售技巧7、礼貌说话 　　在服务客户的时候，你的态度与说话一定有礼貌，这样方能给对方留下好的印象。电话销售中，礼貌用语不可少，粗言恶语不可有，因为说话不当是会酿成大祸的。 　　电话销售不一定比面对面销售难，只要你练好电话销售口才，何须惧怕挑战!?

电话接近客户的技巧 对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。 电话一般在下列三种时机下使用： *预约与关键人士会面的时间。 *直接信函的跟进。 *直接信函前的提示。 如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。 专业电话接近技巧，可分为五个步骤： 1、准备的技巧 打电话前，您必须先准备妥下列讯息： *潜在客户的姓名职称； *企业名称及营业性质； *想好打电话给潜在客户的理由； *准备好要说的内容 *想好潜在客户可能会提出的问题； *想好如何应付客户的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 2、电话接通后的技巧 接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。 3、引起兴趣的技巧 当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 4、诉说电话拜访理由的技巧 依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。 5、结束电话的技巧 电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。 下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。 销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。 总务处：您好。请问您找那一位？ 销售人员：麻烦请陈处长听电话。 总务处：请问您是……？ 销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。 销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。 陈处长：您好。 销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。 王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。 陈处长：10秒钟，很快嘛！ 销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。 陈处长：下星期三下午二点好了。 销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。 销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。 一：准备.. 心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。 在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。 二： 时机... 打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。 如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。 三： 接通电话... 拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于....... 讲话时要简洁明了... 由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。 挂断前的礼貌... 打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。 挂断后... 挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专销售人员来讲，这是绝对不允许的。 二： 接听电话的艺术.... 有时一亓顾客图省力，方便，用电话也丒务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。 1、 电话接通后，接电话者要自报家门如：“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀？”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。 2、记录电话内容 在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。 3、重点重复 当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。 4、让顾客等候的处理方法 如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：“对不起，请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。 5、电话对方声音小时的处理方法 如果对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗？”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：“喂喂大声点”；要大声的是对方，不是你。 6、电话找人时的处理方法 苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：“对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？”也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。 无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。 以上是本人的一点电话心得，希望起到一个抛砖引玉的作用 [三] `一．单刀直入讲重点 电话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样，第一印象可以决定一切！你得把礼节与说服力并用，善用关键字，并坚守说实话的原则。 二．头十五秒该说什么？ 三．寻找可能的买主 （1）成功的电话行销，第一步也是最重要的一步，就是在电话中找对人，即要确定你的谈话对象，就是买主。如果你所谈话的对象是不能作决定的人，那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。 （2）例子：A. 你该问你们部门是谁负责采购。 B．而不该问我可否和你们部门采购人员说话。 记住：直接问买主是谁，你便可省去两边介绍的麻烦。 （3）下面是错误示范 A．铃…铃…铃… 接线员说话：XX公司你需要我转接电话吗？ XX说：是的，我要和你们部门的采购人员说话。 接线员说：好的，我将替你转接至该部门。 联接电话：你好，请问您找谁？ XX说：我不知道，挂断电话。 （4）正确案例 B．铃…铃…铃… 接线生： XX公司，请问您需要我转接电话吗？ XX说：谢谢您，请问谁是你们采购部的负责人？ 接线生：是XXX先生，需要我替您转接给他吗？ XX说：麻烦您 铃…铃…铃… XXX先生接电话：喂 XX说：请找XXX先生？ XXX说：我就是。 往下进入正题： 如果他不在办公室，你可以随时打过去，不用在总机浪费时间。 记住：你只有十五秒给可能的买主留下印象。 四．打给可能买主的第一个电话 铃…铃…铃… XXX接电：喂 XX说：请问您是XXX先生吗？ XXX先生说：我就是。 XX说：我是天津成竹兴公司，我叫XX。我公司现生产/经营一种电线电缆金属保护软管及接头，我想您或许有兴趣了解。产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多，质量更好，并有一个合理价格，同时保证您将来对产品质量或使用上没有后顾之忧，将节省您不少时间，您公司接头用量很大是吗？ XXX先生说：是的，接头在目前销量上比较大，但目前我们己有一个供应商，并给我九十天的付款期限，并负责处理产品的任何瑕疵，还送货上门。你们产品价格多少钱？拿1/2来说吧？ 洞察买主的采购动机： 以上我们遇到的买主提出多项声明。他已经有一个理想的供应商，送货上门，并有优厚的付款条件，又可保证产品品质。如果是这样，他为何还要询问价格呢？ 在电话销售中，你不仅必须聆听买主的话，也必须注意他没有说的话。刚才的顾客在三个方面赞扬他的供应商：送货、付款条件和产品保证，但没有说价格方面。 五．建立对谈 1．电话行销就好比是场两人之间投球游戏： A．你投给对方（我有一种我相信你感兴趣的产品。） B．他投过来（你们产品价格多少？拿1/2来说吧！） C．你投回去（你的订购量多少？） D．他投回来（通常进货XX件。） 2．销售中的头三个难题： A．找出买主是谁，并且和他交谈。 B．使买主成为一个想谈、值得谈的人。 C．抓获买主注意力。 总结：记住：在每次的交易中，价格并不全是最重要的因素，假如价格是唯一的考虑，我们全都会睡在便宜的汽车旅馆里，穿二手购买的衣服。在价格与所得到的价值间有关联，就如同消费者，把钱花在他们认为有价值的物品上。商业上的采购员也是一样。对采购者而言，他所花的钱将是物有所值，就是达成交易，若无法提出产品的价值所在，终将无法达成销售目的。 销售量的多少和电话行销员的机敏精明度之间有直接关联。 六．让顾客心动马上行动 虚心接受客户的反对理由，在他的心目中建立一个奉献、尽责、值得交往的行销人员形象。 记住：保住老客户，比开发一个生客户容易得多。 营销意识：没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、努力工作的结果。 七．与客户保持联系的方式 1．登门拜访 2．电话联系 3．书信联系 4．提供服务 八．客户管理 是指对客户资料的搜集、归类和整理；与客户的经常性沟通与联系；客户意见处理；不断改进对客户的服务方式和服务内容。

　　企业管理理念 商业计划书范本　　电话销售技巧默认分类 2009-07-04 09:16:52 阅读61 评论0 字号：大中小 订阅　　一、确定目标客户　　销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。　　例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。　　在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。　　如何判断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产　　品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求.　　二、有效的销售准备　　电话营销的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话营销前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼　　很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话营销前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可　　能达到预期的效果。电话营销前的准备工作包括以下几方面：　　明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这样才能有的放矢。　　明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。　　明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话营销中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。　　设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。　　所需资料的准备。上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。　　把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。　　三、引人注意的开场白　　对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话营销成功的关键。　　许多电话营销人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分钟吗？这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话营销开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。　　作为一个成功的电话营销人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“现在接电话方不方便？”事实上，很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧？”根据人们的经验，此时10人中只有1人挂断电话。　　所以，电话营销中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。　　四、取得客户信任　　对于电话营销人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。　　例如：　　销售员：“你好，李小姐，我是平安保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时间，我给您送过去？”　　李小姐：“你是谁？我的奖品？您怎么知道我的电话？”　　销售员：“你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生，有您联系方式的人一定很多。这个奖品很难得的，只占用您15分钟的时间就行，你看可以吗？”　　李小姐：“什么奖品啊，到底是谁给您的电话？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。”　　在初次电话接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客户利益，谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢？所以，电话营销人员在初次接触客户时，最好是借用第三者或者老用户引路，才容易取得客户的信任，使谈话容易进行下去。如在本次电话对话中，当李小姐问起对方怎样得到她的电话时，这时销售人员如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人，必然会增加李小姐的信任感，从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。　　五、迅速切入正题　　在客户愿意听下去时，电话营销人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，生意人最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。　　例如：　　销售员：“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈，企业的利润空间太低了呢？”　　客户：“是的，行业间不正当的竞争，使企业的利润越来越薄，成本却节省不了多少。”　　销售员：“听说，你们企业目前还是使用XX设备？”　　客户：“是的。”　　销售员：“据我们公司最新数据统计显示，那些购买了我们设备的企业，在不增加人力成本和材料成本的前提下，赢利都比同期增加了15%　　。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。”　　客户：“什么产品？”　　销售人员：“XX产品……”　　电话沟通的时间本身就是比较短暂的，迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题，所以电话营销人员无须害怕或者忌讳迅速进入沟　　通的正题。　　六、强调自身价值　　电话营销人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。　　例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。”　　无论电话营销还是登门销售，自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。　　电话营销工作的困难之处在于，如何在最短的时间内和客户建立关系、取得信任、产生交易。笔者通过上述六个方面的建议，希望能给众多电话营销一线的人员一些启发，使他们能够快速掌握电话营销的诀窍，更有成效地做出销售业绩。　　技巧：1. 明晰打电话的主题和目的。　　2. 注意打给对方电话的时间、地点，环境。　　3. 注意电话沟通过程中的站姿和坐姿。　　4. 语气要具有亲和力。　　5. 注意声音的活力及节奏。　　6. 注意说话的逻辑性与严密性。　　7. 永远保持微笑 微笑 微笑。　　8. 清楚的告知对方你是谁。　　9. 直接告诉对方沟通的主题，不要绕弯子。　　10. 想好先要说什么，然后再说什么，注意谈话的步骤。　　11. 提前为沟通障碍做好准备，例如对方的异议，各种突发情况等。　　12. 要致力于和对方建立信赖与友谊。　　13. 学会用事实与案例说话。　　14. 不要假设对方很了解或很理解。　　15. 学会确认对方的意见和观点。　　16. 学会倾听和理解。　　17. 注意你通话过程中的周围影响。　　18. 注意你电话中的收尾方式。　　19. 为下次电话或会面做好铺垫。　　20. 电话结束时，等对方先挂断电话。

一般情况下，陌生销售是很难一次达成的，其成功交易常常可分为三部分，第一次电话拜访，第二次电话跟进，第三次促成交款。以下九个能轻松搞定98%客户的电话销售技巧，是对这三大内容的具体介绍。（全国最全销售技巧学习威信平台：销售业务员）　　第一次电话三大技巧：　　销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。　　第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。　　销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。　　销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。　　销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。　　第二天的跟进(第一天已经铺垫好了) 　　第二天的销售用到的五个技巧：　　销售秘技四：真实的谎言 这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢?　　销售秘技五：避实就虚。　　当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。　　 销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。　　一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。　　 销售秘技七：博得客户的理解和同情。　　当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。　　销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。　　销售人员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。　　销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。　　看销售员是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗?她是不是真的收到了这张汇款单呢? 　　这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。

电话营销ABC 在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。 作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。 数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。 如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠电话打回来的呢？陌生市场的开拓在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。 第一，让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 第二、娴熟的电话销售技巧。 1．电话脚本的设计 （1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。 （2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。 （3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。 （4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。 塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。 案例分析： 在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来，对大家说："我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说："各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？"大家说："值！"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。 案例一：突破"秘书"关的技巧 （秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人） 甲："上午好，请问这是XX商务所吗？" 乙："是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？" 甲 ："请这位小姐帮我找XX教练，好吗？" 乙："请问你有什么事呢？" 甲："这件事情很重要，需要和XX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好 吗？" 乙："请稍等。" 甲 ："谢谢你的电话帮助。" 案例二： 索取准保手记号码的表达方式 乙："十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。" 甲 ："那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。" 乙："你有什么事情吗？（你有什么需要得到帮助和支持吗？）" 甲："这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小姐能告诉我XX教练的手机号码，好吗？" 案例三： 询问"秘书"的姓名或姓氏 乙："很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗？" 甲："那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？" 乙："我姓赵。" 2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。 3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。 4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。） 5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。 6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。 案例分析： 去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标，电话营销人员仅仅用了1 5天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。 电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。 世界潜能大师安东尼·罗滨说过："成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。 问对问题的原则： 问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。 怎样才能问对问题？ A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢？"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。 B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。 C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。 --如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。 D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。 E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。 --如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。 F、在电话沟通中，使用"我们"和"我们的"。 --可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。 G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。 --"我可以问您一个问题吗？" 7．如何具有良好的亲和力 尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。） 大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。 叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。 "是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。 8．养成良好的工作习惯 A、随时记录 在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。 B、自报家门 无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。 案例分析： （接听电话）"喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢？" "请问你们的销售主管王先生在吗？" "对不起，他现在不在，请问怎么称呼您？" "我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来？" "对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容，以便他回来及时回电给您"。 "我的电话是XXX" "方便留下您的全名吗？" "好，我的全名是王XXX" "确定是这些内容吗？王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电。再见"。 （拨打电话）"喂，您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗？XX小姐在吗？麻烦您为我找一下，好吗？" 9．积极的工作心态 电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。 同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。 客户关系的维护 一、各户服务系统的管理 1．客户服务系统的分类。 （1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。 （2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。 （3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。 （4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。 2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。 3．做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。 对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。 下面是4种开展客户后续服务工作的方法： 亲自拜访： 虽是高成本，却可以产生最好的交果，能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。 联系客户的关心电话：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的电话。 电子邮件： 很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个电话以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。 感谢函及致谢卡： 给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。 访问报告： 访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制作销售计划，缺乏计划就等于计划失败，不知道你是否同意？ 你可以或独立或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够： （1）告诉客户你很感谢他的购买； （2）明确他们对购买是否满意。 4．做让顾客感动的服务 被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。 附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。 现在顾客在意的是： A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。 B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。 C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。 记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。 总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化。

电话营销技巧是电话营销员取得胜利的法宝，也是企业获取财富的一种途径，那么，电话营销有哪些技巧?本文就介绍了电话营销的七种技巧，以供参考。技巧之一：重要的第一声当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。技巧之二：要有喜悦的心情打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。技巧之三：端正的姿态与清晰明朗的声音打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的;若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的;若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。技巧之四：迅速准确的接听现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。技巧之五：认真清楚的记录随时牢记5W2H技巧，所谓5W2H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW如何进行⑦HowMany进行的怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。技巧之六：有效电话沟通我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听;表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。电话销售交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。技巧之七：挂电话前的礼貌要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。

销售技巧和话术开场白 销售技巧和话术开场白，在现在的工作中，大部分的工作都是和销售有关系的，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听后面的话认真得多。下面是销售技巧和话术开场白。 销售技巧和话术开场白1 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢?”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢?” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对?” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少?” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样?” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱?” 客户：“哦!每个月大概就是8块多点吧!” 销售人员：“好，就算是8、5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8、5元，那每次就多花了不到0、 15元。” 客户：“是的.。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗?” 客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?” 销售人员：“当然!” 四、把问题化繁为简 销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。” “价格方面是否有什么不满意呢?” “关于我的说明您有没有不懂的地方呢?” “您是不是暂时还不想买?” “你是不是已经向其他地方订购了?” “您是否考虑向其他买家购买?” “您不喜欢这个款式吗?” “对于这个产品你是否不大感兴趣呢?” “对于这家制造商您觉得如何?” 用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点： 1、引导客户的思路 首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。 其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。 2、掌握主动权 一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。 3、要做到心中有数 销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢? 4、掌握丰富的专业知识 销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。 专家点拨 值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢?显然，你就不能正确地引导客户思考。另外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力，养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。 销售技巧和话术开场白2 一、直接客户或相关人 直接客户，可以是个人，也可以是企业人员，是指销售人员对此客户有一定背景了解，明确清楚此人有购买决策权，或者对决策人是否购买有影响力。这类客户，销售人员可以直接向他们推销产品。 1、利益诱惑 2、用“与众不同”来吸引 3、用大企业或竞争对手做背书 4、谈及客户熟悉的话题 5、由衷的赞美客户 6、熟人引荐 7、幽默地自报家门 8、从对方最关心的话题入手 9、要不要问“您现在是否方便？” 10、用关键数字增加说服力 11、提意见 12、打错电话 13、正话反说 二、给“非直接客户”电话 这类人最大的特点是什么？就是被形形色色的推销电话“狂轰乱炸”之后，他们对推销行为已经颇为反感并有很强的免疫力。稍微听出有推销嫌疑，就会本能地拒绝、推脱或是立即挂断，甚至有公司有专门培训来过滤电话。 1、礼貌应对接线人 2、避免太过“程式化”的说话方式 3、“不在一棵树上吊死” 4、暗示操控 5、调整提问方式，减少对方说“不”的可能 6、在电话里“沉默”施压 7、“质疑”接线人 这种方式，简单说就是用“你也知道”这种开场白，误导听者思路，避免其提出更多问题。举例如下： 销售员：“你好，我是XX公司的XX，有一些内部消息我们要跟你们的老总核实一下，您知道老总的电话吧，我记一下。 接线员：“你把情况说一下，然后我向老总汇报一下。” 销售员：“这个事情难道你不知道吗？您经常在老总身边，应该比别人了解情况嘛。好吧，请你告诉我老总的电话，我亲自和他谈。” 有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售话术员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，以上，分别介绍了面对直接客户和间接客户，如何抓住对方尚可忍耐的前30秒进行推销的话术和技巧。 销售技巧和话术开场白3 第一阶段：寻找客户 我是做写字楼装修业务的，刚入行15天，纯粹的销售小白，到现在为止有20天了吧，已经开单20万。 我之前没加入团队前做办公家具三个月没开单，整整三个月没有开单！ 自从上次被一个客户拒绝后，我开始提炼自己的话术，之前的话术大致是：某某总好，要不要装修？要不要帮忙免费量房？我们是免费帮忙设计的，这段话术抛出的都是“是”否”行的问题，话术没有吸引力。 客户这时回答“不需要，谢谢”“我朋友已经帮我装修了”谢谢，已经有其他公司帮我们量好了此类回答。 我顿时哑口无言，连续出现几次后，我用提问思维模式来提问，老大说过首先要研究自身竞品消费者三个方面： 1、客户为什么要拒绝？ 2、客户拒绝的本质是什么？ 3、我们公司的优势是什么？ 4、劣势是什么？ 5、竞争对手如何打电话？ 6、竞争对手有何优势劣势？ 7、如何突出公司的优势？ 8、如何改变或隐藏公司的劣势？ 9、如何第一通电话让客户印象深刻？ 10、如何在接通电话二十秒内吸引客户的兴趣？ 11、客户利益是什么？ 12、客户的痛点在哪里？ 通过以上提问，我了解到我们公司 公司的优势： 1、装修性价比高； 2、装修经验比较丰富； 3、是正规的注册装修公司（非私人工程队）； 4、免费量房，设计，报价； 5、专业做写字楼装修，专注程度高； 公司的劣势： 1、公司规模不大； 2、工程队专业度不高（很多都是临时请来的）； 3、成立时间太短，行业累积不够； 4、知名度较小（基本无知名度）； 客户的利益和痛点： 1、工期很赶（租下办公室后，每天的租金几百几千）； 2、希望找到性价比高，有知名度的公司。 3、希望得到多家公司的报价和设计方案。 4、希望以最低的价格和装修公司签订合同（花最少的钱，装最好的装饰） 针对以上分析，我整理了一下我的话术，根据提问思维现阶段的主要问题是见到客户面，了解客户的信息和需求。 如果说连客户都没有见到，那就没有下一步了。 为了完成见面目标，我的整理出来了一段话术：“莫总好，我是某某装饰公司的小肖，听朋友了解到您这边在某某地方租了一个办公室，咱们公司是专门做装修广告的，你看一下什么时候有时间，我们去量下工地。” 到这里，客户一般都会有两种回答： 1、肯定的回答（较少）： 装饰公司啊，那你过来吧，我在某某这里； 我恰好在工地，你过来吧； 今天没时间，你明天过来再找我吧，这种客户不用说，直接马上上去帮他量房。 2、否定的回答（较多）： 我有个朋友帮我做了，谢谢； 暂时还不用急，谢谢你啊”； 我不负责这件事情。 针对否定的回答，我也整理出一套话术“没关系，你看我过去就花几分钟，给您做方案和报价，到时候你拿这个报价去对比一下其他家的公司，心中有个装修的预估，还能在别家装修公司杀杀价，现在用不着以后也会用得着的。”

家装电话营销法电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话营销的具体作用体现在： 一、是最经济的主动联系业务的方法 二、在最短的时间内可以拜访更多的客户 三、是密切与客户关系的最有效工具 四、可以突破空间的局限，广泛推广业务 采用电话与客户沟通，每5分钟沟通1位客户，1小时即可联系12位客户，效率是上门拜访客户的2倍以上。 每天打3个小时的电话，就可与近50位客户进行比较有效的沟通。 电话可以突破空间的局限，通过电话你可与本地的、外地的、外国的，更多的客户进行沟通，成本极低、效率极高 电话营销和我们平常与家人朋友之间的电话沟通，有着本质的区别。我们和家人之间的沟通，主要是沟通信息，联络感情。 电话营销的目的是促成销售，或为促成销售而预约见面的时间。多数情况下，电话本身并不能直接促成销售，要销售可能还需要彼此见面并进行更深的沟通，所以电话就是一个预约见面的有效工具。 电话营销的效果以最终的营销结果为衡量标准。因此，电话营销是有一定的技术要求的，未经过专业电话营销训练的人，其电话营销的效果可能并不太理想。 电话营销是一种人与人之间的沟通，要沟通就必须讲究沟通的礼仪。礼仪体现出我们对沟通对象的尊重，一切沟通只有在尊重对方的前提下，才有可能取得良好的效果！ 我们很多人往往就忽略了在电话沟通中讲究礼仪，从而导致沟通失败。电话礼仪主要包括姿势、问候、称呼、微笑、聆听、回应等。 姿势 ：最标准的电话沟通姿势是站立，因为站立时精力比较集中，呼吸比较顺畅，人也显得精神饱满，信心十足。其次是坐姿，比较方便记录。 切忌躺在沙发上或床上给客户打电话，那样不仅自身比较散漫，而且显得中气不足，是对客户的极不尊重的表现！ 问候 ：在拨打和接听电话时，我们都要问候对方，一般常用语是“您好”或“你好”，我们要尽量将之前的“喂”“哎”等习惯用词给省去，这样就会显得更简练和专业一些。 而在电话结束时，应该说“再见”而不能说“拜拜”，“拜拜”适用于比较亲密的朋友之间，不适合与客户之间的沟通。 称呼 ：姓氏在中国人而言是很在乎的，因此打电话切忌将对方的姓氏给混淆了，应准确地叫出对方的姓氏，这是对人最起码的尊重。 称谓应根据具体情况而定，对方在单位是领导，应重点将其官位带上，如王局长、李主任、刘总、王经理，官位（职位）显示着地位，所以必须要格外重视对方的官位。 在不能确定对方职位、年龄的情况下，对男士称“先生”不会有问题的，对女士而言，称呼对方为“*女士”就不太合适，在确定对方年龄的情况下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在实在不确定的情况下，用“*女士”也不会有太大问题。因此，在电话接通后，就要尽快通过声音辩听出对方的年龄，以找到准确的称谓。 微笑 ：在轻松微笑的情境下，沟通的效果是最好的。人们的表情可以透过声音传递给对方，所以，面对对方可能出现的拒绝时，我们必须先用微笑去打动对方。 电话营销高手，一定是微笑的天使。 在自己心情不太好的时候，切忌给客户打电话，接听电话前，也要先酝酿自己的表情，浮上浅浅的微笑再接听电话，效果会更好！ 聆听 ：聆听就是认真地听对方讲话，不要老是打断对方的讲话，不要抢着讲话。 电话营销的目的是通过沟通，让对方喜欢你、接受你，为促成销售而准备。电话营销不是在比谁的口才更好，谁更会说，所以，聆听对方的讲话，既是尊重对方的表现，也能从对方的讲话中找到突破点。 回应 ：聆听不是一味地听，而是要给予对方以你听到的回应，经常性在对方说话时以“嗯”、“对”、“是”等给对方以回应，表示你在听对方说话，你听到了对方的说话，你理解了对方的说话。有些人一味地听，不给对方任何回应，结果对方就会问“你在听我说话吗”、“你听到了吗”，对方说话你没有回应是对对方的极不尊重。所以要学会及时给对方回应！ 声音 ：声音在电话沟通中，占据着很大的作用。 因为电话沟通时，彼此看不到对方，我们给对方的吸引力或好感，都必须通过声音去体现，所以声音就是我们展现给对方的第一印象。 声音的影响力又可细分为音质、音量、语言、语气、语速等要素 男士带磁性的声音，女士甜美的声音都能带给对方以良好的印象。 每个人的音质短期内是很难改变的，但也可以通过长期的训练，塑造出良好的音质。 音质比较尖锐、或音质比较沙哑的，不适宜做电话营销工作，尖锐的声音比较刺耳，沙哑的声音听起来也不是很舒服，所以，打电话前，要检查一下自己的声音，少吃辣椒等剌激性食品，多喝水。 朗诵 ：训练音质的最好方法，就是朗诵诗歌，经常性地朗诵中国古典诗词或现代的优秀诗歌，对于训练音质有很大的帮助！ 音量 ：声音太小，让对方听不太清楚；声音太大沟通的效果也不会太好，所以要以合适的音量进行电话沟通。 比平常说话声音稍大一点音量，就可以了。较为清晰的音量，既能让对方听得更清楚，同时，也是提升自己自信的好方法！ 普通话 ：电话沟通时，最好用普通话，这样既能让对方听得清晰，同时又可体现出你良好的素质。普通话还是“专业”与“业务”的代名词，可以直接带领对方进入职业状态。要尽量避免使用方言做电话营销，那会给人造成不专业或素质不高的印象。 语气不卑不亢 语速不紧不慢 时间 ：接电话是不受时间限制的，客户何时打电话就何时接听，但主动打电话，是有时间艺术的，不同时间给客户打电话，会产生不同的效果。所以，我们要把握好电话营销的时间。 三不打 清晨不打 夜里不打 吃饭不打 老客户可以在晚上9：00前进行电话回访，新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰 三必打 上班1小时后 中午下班前 下午下班前 刚上班时会比较忙，不适宜打电话，1小时后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，所以打电话正好可以排遣寂寞。 内容 ：现在，很多公司都采用电话营销方式，这就使得很多客户对这种纯粹的推销电话很是反感，对电话营销技巧不够娴熟的朋友，很容易遭到客户的拒绝。 如何提高电话营销的成功率呢？ 电话沟通的内容很关键。根据内容的结构，我们可以将电话内容分为两种： 即开头话术和整体内容。 做过电话营销的朋友都知道，有很多客户接听推销电话是没有耐心的，有的客户婉言谢绝，有的客户干脆直接挂断。 所以，我们必须在打电话前，就针对客户设计出相应的话术，以促使电话过程能够完整，并确保引起客户的兴趣，最终邀约成功！ 家装电话营销四步法 第一步：引起客户的兴趣 第二步：吸引客户的注意力 第三步：进行成功的预约 第四步：促使客户做出承诺 引起客户的兴趣 如果没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的机会就会很大，所以，一定要在你电话的开头就能吸引客户，让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。 错误的开头 下列开头很容易让客户拒绝你： 您好！王先生，我是**装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？（我暂时不考虑，谢谢——拒绝） 您好，王先生，我是**装饰公司，我们公司是国家三级资质企业，我们（好，我知道了） 您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是**装饰公司，我们（对不起，我没时间） 开头就能吸引客户 您好，王先生，首先告诉您一个好消息（什么好消息），是这样，我是**装饰公司，我们公司最近推出一项**活动，这个活动对您而言有很多的好处（什么活动）（对我有什么好处），活动是这样 ……打电话不要让客户有否认身份的机会，假定他就是有房子，就是正在考虑装修，在这个时候，他最需要的是信息，是各种优惠活动的信息，所以他就不会拒绝你下面的内容。 （您好~崔小姐您好！首先告诉您一个好消息，是这样，我是湖南景程装饰公司，我公司最近推出一项征集小区形象代言房活动，这个活动对您而言有很多好处，活动是这样，针对新交房小区公司前三套装修业主公司采用公司金牌施工队施工，优秀设计师团队进行全房设计，在工程造价上进行优惠，并且主材上优惠力度也是非常大的。。。。。。。）打错了电话 您好，徐经理呀，星期六我们活动就要开始了，你那边赶紧把资料送过来呀（什么徐经理，我不是啊）噢，对不起，对不起，是这样我们公司准备这个星期六举办一场**活动（客户无意中听到了你的秘密，他很想知道你们这个活动的具体内容）。 我们公司前期主要是以房地产样板间和别墅豪宅为主的。。。。常用开头方法 以促销导入——直接告诉客户，最近有什么促销活动，对客户有哪些好处 以回访导入——假定公司曾有人与客户联络过，以回访的名义与客户沟通 以调查导入——以电话调查的名义，慢慢导入电话营销的主题，此为以迂为直之法。 环境 ：电话营销的效果,与环境也有很大的关系。电话营销的环境分为内部环境和外部环境两种: 内部环境又分为公司的整体品牌影响力和电话营销的实际环境。外部环境是指对方的接听电话环境。 外部环境是我们所无法控制的，对方是在上班或开会或开车或在商场，我们是无法掌握的，我们所能做的只是内部环境的改善与选择。 电话营销的实际环境，是指打电话者所处的环境，因为电话是通过声音来沟通的，如果现场比较嘈杂，就会影响通话的效果，导致客户听不清，或引起客户心理的不安。所以，电话营销要选择在室内，而且不宜多人在场，现场最好比较安静，这样有利客户听清电话，也有利于打电话者不受旁人干扰，专心打电话。 电话营销准备 由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户，所以，在给客户打电话前，要做好充分的准备工作： 1、要对电话内容进行锤炼，没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。 2、要对电话内容熟记于心，不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题 3、要调整好自己的心态、表情，做好电话记录的各项准备，以最好的姿态开始电话营销。 电话营销禁忌 1、不要用免提 2、不要躺着或姿势不雅去接打电话 3、不要边吃东西边接打电话 4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要 接听，时间太长就要道歉） 5、不要谈具体的业务（电话只用来预约） 6、不要不守电话信用（一定要按时打电话） 7、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗” 8、不要问“你家房子装修了吗？” 9、不要问“你觉得怎么样” 10、不要说“白白”（要说再见） 电话营销训练 一个好的电话营销员，都是经过很多的训练以后才能形成的。所以，我们要加强自己的电话训练： 一是对自己电话基本功的训练，要通过平时的积累，训练自己良好的音质，合适的音量，适当的语气和语速，以及自己良好的表情与心态 二是多参加电话营销模拟训练，通过与朋友同事之间的电话实战演练，使自己电话的基本功达到最佳 三就是克服恐惧心理，多打电话，通过长期真正的电话营销实践，积累自己的电话营销技巧。

天天打电话，见电话就打，肯定能行

1.克服自我的心理恐惧 我想可能绝大多数进入电话销售这个行业的人，都经历过这个过程。如何做好电话销售？刚开始，有人会觉得每天就是打电话，这有什么好恐惧的，打一百个两百个电话你可能没啥感觉，要是这一百个两百个都拒绝你呢？要是让你天天都打一百两百个多数会拒绝你的电话呢？那到时候我们就会害怕看见电话了，会盯着电话号码发呆，而不敢把这个号码拨出去，即使鼓足勇气号码拨出去了，心里也在暗暗期盼对方千万不要接听。等这一系列反应过后，我们就会开始恐惧了，会害怕、会疑惑，为什么这个行业这么难做，为什么客户都不接受我？其实不光你个人会有这种想法，人人都有，但是我们必须知道二八法则、知道大数法则。只要你坚持打下去，成交的就可能是下一个。有的人可能会觉得这是自我安慰，但其实这是前人总结的经验，换句话说，如果打电话没有收益，那公司还招我们来打电话干嘛呢？公司招我们来不是为了折磨我们的，而是因为他们能赚到钱，他能赚到钱，你不就能赚到钱吗？2.提高电话销售技巧和话术如果你已经克服了自己的心理恐惧，那恭喜你，你已经比60%的电话营销员优秀了，因为很多电话营销员不能克服自己的心理恐惧，在这个时候已经辞职了。或者由于一直没起色被公司劝退了。那我们这40%的电话营销员留下了，下面就是要提高自己的电话销售技巧和话术了。这个时候，即使我们打电话没有像以前那种胆怯的心理了，但是由于业务不熟练，经常会被客户的各种各样的问题给问倒。其实也没关系，这很正常，如果你待的公司是正规的电话销售公司，公司会主动积极的组织这批员工进行话术培训和技巧训练的，你需要做的，就是在每次培训时用点心，把讲师布置的作业都给完成，那基本问题就不大了。如果你待的公司没有类似的专业培训，那也没关系，我们可以找前辈讨教经验，整理他们的客户疑异处理话术，自己熟记于心，那多实战几次这些话术就是你的了，时间一长，自己的打电话技巧也是会提高很多的。一定要记得的是，只有在实践中你进步的才是最快的，不要怕把你的客户给说跑了，客户有的是，而你的能力现在不提高，而又更待何时呢？3.和客户面对面交流电话只是一个工具，如果你觉得你和你的客户发展的不错了，那完全可以面谈，即使你能在电话里把客户搞定，让其下单了，那你总要去给客户送发票送合同吧？这个时候就需要我们能很好的和客户面对面沟通了。可是很多销售员到了客户面前就和电话里判若两人了。客户问什么，他就答什么，完全变为了一个解说员，客户没问题了，他也就不知道该说什么了。这个时候我们还是要多练，当然了，如果你的客户快成交了，或者已经成交了，那你就尽量别拿这样的客户练手了，毕竟成交一单不容易。前辈如果要拜访客户的时候，我们可以跟在后面，假装当个帮手，实则是去学习经验的，这样就好多了。我以前最喜欢跟着老员工后面去和客户见面了，当“小二”有什么不好的呢？4.客户成交这个阶段其它地方还好，有一个问题要说下，很多业务员和客户关系发展好了，也是时候让客户签单了，这时候他们却犹豫了，不好意思开口了。这种情况经常发生，特别是新手，其实我们要知道，我们费这么大劲是干什么的？如果你卖的东西确实对你的客户有益，那就完全无需苦恼了，你这是在帮助他，而且交易归交易，感情归感情，不搭嘎的，客户也很聪明，他既然决定在你这儿买了，肯定也是深思熟虑过的，所以这个时候就无需瞻前顾后了，果断促单吧。5.维护客户东西卖好了，不是说就没事了，经常打打电话拜访一下，问问对方东西用的怎么样？隔的时间稍微一长，可以再登门拜访一下，经常维护感情，为客户转介绍再做好铺垫。当然了，如果你和这个客户已经成为好朋友了。成功的电话销售 楼主可以看一下这个，希望对你有所帮助。

对于每一个电话销售人员，我想最大的困难就是要克服自己的内心恐惧，那么电话销售人员到底害怕什么呢？我结合自己的经验，想了一下，可能有下面这些原因：（内容摘自威信平台sale51，销售之家。）1.我们会害怕开口，说错话，自己语无伦次，表达不清楚。2.害怕自己的声音太大，语速太快，害怕自己的普通话不标准。3.害怕拒绝，害怕客户冷淡，客户没有耐心听你的电话，客户在电话中骂人。4.害怕产品介绍出错，害怕客户提太多问题，害怕客户最后不要你推广的产品。5.害怕公司给的销售目标完不成，心里紧张就不能很好的和客户沟通，其实是没有经历过这样的工作，因此担心自己不能胜任或不能够完成自己的任务，要被炒。6.害怕来自同事的压力，仔细想想，如果就坐在自己身边和自己条件相当的伙伴都出单了，而自己还是搞不定一个客户，那种氛围下就更难心平气和了。令我们害怕的原因其实很多，但是不管怎样，这道坎我们是必须要克服的，不然我们连正常的销售都进行不了，何谈出单呢？所以，我归纳了网上克服恐惧和害怕的七种办法，希望对大家有帮助1. 估计错失机会所带来的损失。每一次都来衡量一下，如果这次你失败的话会给你带来多大的损失。一通电话的失败，最多也就是没有成交，没有成交的后只是你会少一点提成或奖金。你并不会因此而失去你的工作机会，失去你的朋友，失去你的亲人，失去前途。2. 理解对象，无知是恐惧的主要来源。设身处地地来想像一下，如果是你在接听一个销售电话时，你会同意接受电话销售吗。如果不能，那客户拒绝你也是正常的行为。通过了解你的客户、理解你的客户，这样我们自然就会减少对客户的恐惧，从而用一种理解的眼光来看待客户和自己所做的工作。4. 认识失败的好处 – 就像爱默生所说，生活是一系列的试验，做得越多过得越好。每一个失败都是一次试验和一个成长的机会。即使失败让你失去了一定的提成，但你得到的教育会大大超过你的损失。5. 想一个应变的计划 – 克服对失败的恐惧的另一个办法是降低风险，即想出一个应变的计划。如果发现一通电话快要失败，可以选择客户感兴趣的话题来沟通。即使没有成交，客户也不会指责你。双方也不会认为有所损失。6. 行动 – 减少恐惧和建立自信的最好方法就是行动。当你行动的时候，你就开始积累经验和知识。万事开头难，就像从山崖跳下湖面，当你做过一次之后，你就会觉得很安全，之后每次做都觉得很简单了。开始的时候步子迈得小一点，直到你可以控制你对失败的恐惧。7. 烧掉你的船- 当古希腊的军队出海打仗的时候，他们在登陆之后的第一件事情就是烧掉他们的船，这样除非胜利，否则他们就无法回到家乡，这样士气就得到了提高。如果成功或失败是你仅有的选项时，你没有选择的余地，只有向前走。其实用中国的一个成语概括就是破釜沉舟。当你下定决心要把一件事情干好时，你会获得无穷的动力，激发你无限的潜力。当然，其实还值得安慰的是电话营销不需要直接面对客户，不用去看他人的脸色，也不会被客户驱逐，更不会被客户视为粪土。即使不高兴，客户就挂线，骂一两句。他所知道的也就是这个号码，这个企业。对于你，他一无所知。因此，我们根本就不用担心和害怕。

一，电话销售的思维提升训练1，核心：只有一个——如何打动客户的心；2，关键：多问&少讲销售人员别拿起电话霹雳跨啦讲一堆，换位思考，你不讨厌这种人啊？我是一接到这种电话，心里想：这都什么人教出来选手，真TM没水平。立马挂掉。所谓“讲”的越多、挂地越快！一个电话能成交，必须找到对方希望被满足的需求点，一点点引导，才能顺利引导到购买程序，进而达成交易。二、心态提升训练1、全力以赴。把全身力气使出来，做到最好。给客户打电话，一定要专注、投入，让客户觉得真诚和专业，不要让客户觉得三心二意。很多销售内心抗拒，打电话仅仅是完成任务。比如领导要求每天打80电话、每个电话必须5分钟。于是乎，每天的电话、每个电话就成了任务，打完一个电话，长嘘一口气，啊，又打完一个，还剩79个。就这样，一个一个打，打完了松一口气。没有业绩，还委屈地说：我每天按照要求打的电话，不出业绩不怪我啊！真的，就怪你！你用不用心，电话那头的客户能听出来的，你是敷衍还是积极应对，客户听的出来。2，帮助客户。我在培训的时候，经常讲《倚天屠龙记》张三丰教张无忌太极的故事，学会“忘掉”。电话销售、渠道销售、项目销售、微商、店面销售......只要是销售，与客户交流的时候，忘掉你是销售。服务客户，要发自内心的真诚，我们是帮助对方解决问题，而不是为了利益、为了销售，否则在高明的销售技巧也没用。你带着意图交流，客户会感觉到‘这家伙不可信，就是为了赚我的钱"。世界上，没有完美的产品，没有完美的公司，坚信我们自己的产品就是最好的，真诚地向客户推荐。

　　生物学作为一门以实验为基础、研究自然界中一切物质的运动、物质结构及变化、物质相互作用的基本规律的学科，具有很强的实践性和科学的严谨性。接下来是我为大家整理的 八年级 生物教学 反思 范文 ，希望大家喜欢! 　 　八年级生物教学反思范文一 　　认真回顾这半年的教学工作，做如下 总结 。 　　在教学中，我长期细心观察无心向学、成绩始终不能有较大进步的学生，我发现他们没有真正意识到学习是一个努力、尝试、体会的过程。优越感使他们养成怕麻烦--急于求成，想一步到位得出答案，基于此，在教学中我试着运用了赏识 教育 法，有效的克服了这一问题。学生的意志、毅力也得到很好的培养、提高。只要在教学中注重对学生心理训练，养成健康心理----讲究 方法 ，敢于挑战，定能使学生学有所成。 　　总之，整个教学环节让学生在主体积极参与、操作、交流、动脑、动口的探究性学习中建立概念、理解概念和应用概念。实践证明：学生学习方式的转变，能激发学生的学习兴趣，让课堂焕发师生生命的活力，让课堂更精彩， 　　针对情况，我准备采取如下 措施 ： 　　第一。转变学生 学习态度 。针对一部分基础较差的学生，我要拉近与他们的关系，走进他们的心理，找出根源，转变学生对学习的错误认识，消除学习中的消极情绪。给予他们 学习方法 的指导。 　　第二。加强课堂管理，提高课堂效率。要改革自己的 教学方法 ，激发学生的学习兴趣，使之愿意学，乐意学，积极主动地学。在每节课上，每次作业都要培养学生的审题意识与能力。在夯实基础知识的同时，培养学生运用所学知识综合能力以及工整的书写。培养学生细致审题的能力，防止马虎出错。 　　第三。努力提高自己。平时多看一些有关教学方面的资料，特别是与自己所教年级有关的。多听课，多向有 经验 的老师学习。 　　第四。认真备课，精选试题保证学生学足，学精。 　　第五。虚心向其他老师请教，进一步提高教学成绩，加强学生能力的培养，实现优生成绩的提高。 　　第六。加强课堂教学的灵活性，用书要源于教材又不拘于教材;要服务于学生又要不拘一格;加强课堂教学中的寻求规律的教学。这样，不仅使学生学到知识，而且还培养了学生探究规律的科学精神和创新精神。 　 　八年级生物教学反思范文二 　　一、求实——扎实严谨，联系实际 　　1.扎实严谨 　　在生物课堂教学中，应当扎扎实实抓好生物概念、生物规律等基础知识的教学，在具体教学中，要搞清生物要领的形成过程，讲清生物概念的定义、含义及特性等，有时需要通过举例、作图等手段让学生加深对抽象生物要领的理解。对生物规律的讲解中，要注意引导学生通过分析、概括、抽象、推理、归纳等思维活动得出结论，同时要讲清生物规律的适用条件和范围及生物规律中各生物量之间的关系，必要时对其相关的概念规律要加以比较区别，消除学生对生物概念规律的模糊感。 　　在习题讲析中，要培养学生科学的思维方法和良好的学习习惯。即启发引导学生认真审题，挖掘隐含条件，抽象生物情境，提出规律列式求解，做出结论并加以讨论等，做到解题过程步骤完整，推理严密。 　　2.联系实际 　　生物课堂教学应理论联系实际，注重应用，这既是生物学科特点的必然体现，也是适应素质教育的迫切需要的表现。在课堂讲授中，教师应尽量列举大量的生活、生产中的实例，向学生介绍现代科技知识，这样可拓展学生的视野，提高认识问题和解决问题的能力。此外，在习题的讲析中，选例除了要注重习题的典型性外，更要注意习题的实用性，以及渗透相关学科知识的结合性。加强课堂演示实验教学，除了课本上必做的演示实验外，教师应当善于观察，挖掘生活实例中的生物原则，设计一些实验装置在课堂上演示，激发学生的学习兴趣。 　　二、求活——方法科学、灵活多变 　　1.方法科学 　　在生物课堂教学中，教师应注意引导学生分析、体会建立生物概念、生物规律的科学方法。在中学生物课本中，用科学方法建立生物概念、探索生物规律的内容是很多的。 　　2.灵活多变 　　教师在课堂讲授中，应根据课程结构设置内容特点、课型特征以及学生的实际和教学环境，采用灵活多变的教学方法和手段，达到最佳教 　　学效果。知识方法教育要灵活，在课堂上，教师应根据不同的课型采取不同的教学方法，思维方法训练要灵活。在解决生物问题过程中，教师应引导学生，从不角度、不同侧面去分析问题，做到一题多思，一题多变，一题多解，多题一解，教师应当有目的对学生进行各种 思维训练 。 　　三、求新——转变观念，创新教育 　　“求实、求活、求新”三原则在课堂教学过程中是有机的统一体。二者相辅相承，层层递进，求实是基础，求活是关键，求新是目的，只有具备扎实严谨的基础知识，才能转变成灵活的思维方法，最终表现出独特的创新能力。 　 　八年级生物教学反思范文三 　　我从事初中生物教学已经有十多个年头了，在教学的过程中，不断得进行教学反思，然后在应用到课堂教学中去。经过这几年的磨练，我对初中的生物教学有一些心得。 　　一、初中生物科学的教学对象是面向全体中学生的，他的目的并不是要培养生物学家培养生物人材，初中生物教学的目的是提高所有中学生的生物科学素养，培养他们热爱大自然，自觉保护环境的情操，提高他们对生物科学的兴趣，为一部分今后要从事生物事业的人打下最基本的基础。也就是说，初中生物教学的目的是全面、基础、科学素养教育，从这一观点出发，在我的生物教育理念中，从我接触学生的那一刻开始，我就是一直以培养他们对生物学科的兴趣为主要目的的。我的每一个课堂设计、每一个活动安排都是以学生为中心，并且以培养学生基本素质为中心思想。在课堂教学的准备中，我会多注意选择与书本知识相关的课外知识，例如在讲生态环境时做关于生物圈二号计划的专题讲座，在拒绝毒品时会让学生观看中国拒绝毒品的宣传片等。总之，在初中生物教学过程中，要进行不断的教学反思，一切以丰富学生知识、提高学生对生物学科的兴趣，培养他们的生物科学素养的教学理念为指导。 　　二、作为老师，教材是必须要了解掌握的，但是，教材对于老师来说只是一个承载知识的工具，而不能作为教学的依赖。我认为，教材就好比一池水，要站在高处去看才能觉得清澈见底，也就是说，要站在一个比教材更高的角度去把握教材。作为一名教师的第一步就是研究教材，不仅是研究所教年级的教材，还要把整个中学阶段的教材都要研究，首先要知道在整个初中阶段，生物课程都需要学生掌握些什么知识，知识体系是怎样安排的，学生在每一个学习阶段需要学习哪些知识，那些能力需要得到培养和提高等等。在我的教学中，通常我都是把教材中的知识通过自己的安排糅合成一个一个专题，然后再根据学生的具体学情合理安排教学进度。并且在整个教学过程中贯穿很多的活动，例如一些课堂小游戏、调查、竞赛等等，让学生在松的学习氛围中掌握知识。 　　以上两点是我经过几年的初中生物的教学反思，希望能起到抛砖引玉的作用，各位同行也能在教学过程中不断得反思，然后找到最适合的教学方法。 　　 八年级生物教学反思范文四 　　一、指导思想 　　以《全日制义务教育中生物课程标准》为依据，在继承我国现行生物教学优势的基础上，力求更加关注学生已有的生活经验;更加强调学生的主动学习，增加实践环节，使每一个学生通过学习生物，能够对生物学知识有更深刻的理解，能够对今后的学习方向有更多的思考;能够在探究能力、学习能力和解决问题能力方面有更多的发展;能够在责任感、合作精神和创新意识等方面得到提高。为学生们参加社会主义现代化建设，适应社会和继续学习，打下必要的基础。 　　二、教学任务 　　本学期讲授义务教育课程标准教材——《生物学》(八年级上册)。 　　三、具体措施 　　1、继续深入学习有关的教育理论和转变教育观念，在继承传统教育优势的基础上力争使自己的课堂教学有所创新和提高。 　　2、继续探究符合新课标的课堂教学模式，并注意及时收集和整理相关的资料和模式。 　　3、组织好学生进行探究性学习并提高其质量，引导学生分工合作，乐于交流。 　　4、学习和应用现代教学手段和技术并运用到课堂教学中，提高课时效率和教学质量。积极参加教研教改。上好课，设计好教案，写好教学反思。 　　5、激发学生学习兴趣。精心设计导语;运用生动的语言;加强情感教育;精心诱导、强化教学。 　　6、为探究性学习创设情景。例如，提供相关的图文信息资料、数据;或呈现生物标本、模型、生活环境;或从学生的生活经验、经历中提出探究性的问题;或从社会关注的与生物学有关的 热点 问题切入，等等。 　　7、鼓励学生自己观察、思考、提问，并在提出假设的基础上进行探究性方案的设计和实施。 　　8、重视探究性 报告 的撰写和交流。培养学生通过文字描述、数字表格、示意图、曲线图等方式完成报告，并组织交流探究的过程和结果。 　　9、结合具体的教学内容，采用多种不同的教学策略和方法，达成课程目标。 　　四、教学要求 　　1、在教学中要注意继续落实《生物课程标准》提出的课程理念：面向全体学生，实现因材施教，促进每个学生的充分发展;努力提高学生们的生物科学素养，教学目标、内容和评价都应有利于提高每个学生的生物科学素养。 　　2、教学中要使学生在知识、能力、情感、态度和价值观等方面有所发展，必须引导学生主动参与和体验各种科学探究活动。 　　3、在传授知识的同时要特别注意科学研究方法的培养。要注意对学生综合能力的培养。要通过组织学生参加各种实践活动，培养学生的学习兴趣。力争创造条件尽可能多开教材中提出的调查、技能训练、练习、探究和资料分析活动。 　　4、教学中要注意合理选择和组合好直观教具与现代教学手段的应用。 　　5、按学校要求积极组织好生物课外兴趣小组活动，能够对有特殊兴趣的学生进行个别指导。 　　总之，在新学期中，我会努力以新的教学理念、教学原则、教学策略和方法去引导教育学生。创造性地开展教学，由传授者转变为促进者，由管理者转变为引导者，由居高临下转为“平等中的首席”，从而切切实实地提高教育质量，取得新的成绩。

论文答辩稿示范如下：各位老师，下午好！我叫XXX，是XX级XX班的学生，我的论文题目是《网络时代个人数据与隐私保护的调查分析》。论文是在XX导师的悉心指点下完成的，在这里我向我的导师表示深深的谢意，向各位老师不辞辛苦参加我的论文答辩表示衷心的感谢，并对三年来我有机会聆听教诲的各位老师表示由衷的敬意。下面我将本论文设计的目的和主要内容向各位老师作一汇报，恳请各位老师批评指导。首先，我想谈谈这个毕业论文设计的目的及意义。在计算机网路日益渗透人们日常生活和工作中的今天，人们自身的数据隐私能够得到有效保护已然成为了各方越来越关注的重点问题，对个人数据隐私的有效保护也是现今需要解决的重要课题。本文主要结合当今社会在网络平台个人数据信息以及隐私保护的实际现状，剖析个人数据信息和隐私泄露的原因和途径，从个人数据信息及隐私保护的角度提出自己的看法和建议。互联网技术的快速发展使人们可以在网络平台当中进行交流学习、娱乐和购物，网络已经成为了人们日常生活工作当中的重要组成。但是，互联网的这种便利使人们处于一个自由开放和透明的空间当中，使人们的个人隐私遭到了一定的威胁，甚至对人们人身财产安全产生巨大的危害，对个人数据隐私的有效保护也是现今需要解决的重要问题。在本文的研究当中，不仅能够梳理国内外在个人数据与隐私方面的研究理论和研究成果，还能够结合本文的相关研究健全和完善国内外的相关研究体系，为今后的研究提供一定的理论指导和经验支持。其次，我想谈谈这篇论文主要内容。通过明确在网络时代下对于个人数据及隐私的定义，研究当前社会网络环境下个人数据及隐私所面临的问题，探索和研究在当前网络时代中，如何提高人们保护个人数据和隐私的意识，合理解决网络中个人数据及隐私的泄露问题，以及如何保护个人数据及隐私的方法。最后，我想谈谈这篇论文存在的不足由于本人在个人数据与隐私保护方面的理论基础较为薄弱，对全文的把握和掌控可能存在一定的不足，对于个人数据与隐私的保护分析也缺乏全面性，不能很好的实现个人数据与隐私保护的完善分析。另一方面，本文地从调查问卷的设计和实施和分析也存在一定的不足，实际的问卷分析可能会存在一些漏洞。而且，本文在对网络是到新的发展环境方面的把握也略显不足。谢谢！

《语言学概论》语言学概论是高等院校英语专业精品系列教材之一，由杨信彰编著。该书内容理论联系实际、重点突出。在介绍语言学的基本理论和概念的同时反映了语言学研究的新发展。全书共9章，本书体系完整、使用方便，每小节后配有练习题。书后提供了每小节的“参考书目”。可供英语专业学生使用，也可供理工科和其他文科学生使用。另一本由岑运强编著的《语言学概论》主要介绍语言学的基础理论，了解语言的性质、功能以及它的结构。《语言学概论》相关书籍：中国现代文学作品选、中国古代文学作品选、古代汉语、中国现代文学史、中国古代文学史、中国古代文学史、外国文学史、语言学概论、训诂学、汉字学概论。可以有侧重的选择一两本来看。供参考。

电费欠款停电了需要交清电费并主动向供电公司联系，恢复供电。电费欠费超过30天会被停电，用户应主动缴纳电费，电表上会有封条。电表上会有封条，如确认是欠费停电，可缴清电费后通过微信关注并绑定“南方电网95598”公众平台，点击我的用电>欠费复电>按提示输入留意内容、手机号码、短信验证码后点击提交，即可申请欠费复电。

绩效管理，指各级管理者和员工为了达到组织目标，共同参与绩效计划制定、绩效辅导沟通、绩效考核评价、绩效结果应用、绩效目标提升的持续循环过程，绩效管理的目的是持续提升个人、部门和组织的绩效。绩效管理强调组织目标和个人目标的一致性，强调组织和个人同步成长，形成“多赢”局面；绩效管理的过程通常被看做一个循环，这个循环分为四个环节，即：绩效计划、绩效辅导、绩效考核与绩效反馈；常见的绩效管理方法有BSC（平衡记分卡）、KPI（关键业绩指标）及OKR（目标与关键成果）等；按管理主题来划分，绩效管理可分为两大类，一类是激励型绩效管理（如OKR目标管理），侧重于激发员工的工作积极性，比较适用于成长期的企业；另一类是管控型绩效管理（如KPI绩效考核），侧重于规范员工的工作行为，比较适用于成熟期的企业。如果是正在寻找绩效管理工具，可以了解一下企易立OKR。企易立专注打造集OKR目标管理、人力资源管理工具、团队协作套件及数据报表分析功能为一体的企业团队协作及人力管理平台，助力企业实施落地企业战略目标。

当前中国的周边安全形势是，　　1、美国对我国安全的综合性威胁，美国虽然和我国并不接壤，其本土也与我国相隔万里，然而我国周边安全形势未来的走向面临的最强烈挑战依然来自美国。　　　　2、日本对我国安全的潜在威胁　　3、印度对我国安全的严重威胁　　4、朝核危机对我国安全的直接影响　　5、南海诸国对我南沙群岛的现实侵占　　虽然我国周边安全形势复杂，但总体而言向好的方向发展，趋于和缓：　　1、国际大环境相对稳定，大国之间相对平稳　　2、我国周边的热点地区冲突总体上得到不同程度缓解　　3、我国和周边所有邻国之间实现了关系实现了正常化　　4、地区集团化、区域化合作势头不断上升，东北亚区域经济合作不断加强，上海合作组织发展迅速，区域合作进一步加强　　面对以上国际周边安全形势，我认为我们应该采取：　　（1）国内实行民主，保障人权，改善民生，努力发展经济，增强综合国力和国际竞争力及影响力 ；　　（2）与美国改善关系，与日本谈判解决争端，与俄罗斯、欧盟加强经济技术合作，与印、越、朝、　　韩等国家改善关系，以谈判和对话的方式解决领土、核化等争端；　　（3）加强区域合作，谈判解决争端，坚持和平共处；　　（4）在合理的范围内加强国防建设，提升军事实力，保持对敌对势力足够威慑和维护国家利益的足够实力。

2022年初二生物教学反思1 本节课知识点非常清晰，但也存在部分不易理解的概念或名词。为了解决这些问题，较好地完成本节课的既定目标，我运用新旧知识的迁移，突破难点。 讲课之后，自我感觉离我预设的理想效果还有一段距离，除了临场发挥不够好的问题外，感到遗憾的主要问题有： 1、本节课的教学过程中，师生之间、生生之间的交流没有得到很好的体现。 2、讨论方面没有按学生的认知规律，对教材进行分析、处理，从而没能调动起学生积极性，课堂气氛沉闷。 3、完成情感目标上还欠缺一些。应该在分析草原生态系统的一条典型食物链时，除了让学生得出动物有维持生态平衡的作用这一结论外，进一步引导学生认识到如果人类随意干预就会造成引一发而动全身的后果，为渗透动物的保护打下伏笔。 回顾本节课的教学，需要改进的地方可能还很多，敬待评委专家及同仁的指点。总的来讲，这次集备，让我受益匪浅，既提高了教学能力，更重要的是在教学观念上得以及时更新，对今后更好的研究课堂教学起到了积极的指导作用，我相信通过参加这次集备，我的教学能力和教学理念都将与新课程一道成长。 2022年初二生物教学反思2 一、成功之处 1、本节内容侧重的是让学生通过分析图文资料，来认识动物在自然界中的作用，本节教学能从生物圈是统一整体的高度，引导学生开展讨论。 2、通过展示学生感兴趣的事例“生物圈Ⅱ号”失败的录像，让学生分析实验失败的原因，以及通过介绍《寂静的春天》一书，得出动物在自然界中有重要作用，从而引出动物在自然界中的作用这一课题，形象又直接，达到在与前面知识相联系的同时，又能顺利的展开新课。用这种直接明了的方式创设教学意景，吸引了学生的注意力和产生了探求欲 望，创造了良好的学习开端。 3、本节教学的一个亮点是：将课本资料分析中的讨论问题转化为以填空为主的具体的练习，与资料分析相结合，浅白易懂。根据初二的学生阅读能力还不是很强的特点，这种形式，学生学得轻松，学得有趣。同时设计的练习将涉及到以前学过的知识，如食物链、食物网、光合作用、呼吸作用、及生态平衡等整合到新课练习中，温故知新，达到新旧知识的迁移，突破难点。 4、通过促进生态系统的物质循环、帮助植物传粉、传播种子等视频素材让学生直观地了解动物的相关作用，给学生以耳目一新之感，从而提高学习兴趣。 5、以学生阅读资料分析和分组讨论的形式，从生物圈的高度来概括动物在自然界中的作用，并在了解动物的行为活动对其他生物的生存与繁衍的影响，渗透环保意识。通过这一形式提高学生交流合作的能力，体现了学生的主体地位，培养了学生自主学习、勤于思考、合作的科学精神。 6、以蚯蚓为例分析有利和有害两面，简单明了的教会学生辩证看问题。 7、用科学—技术—社会拓展学生的知识面。 二、不足和改进 1、语言需要再简练些。 2、多些对学生课堂学习行为的有效鼓励。对学生的回答尽量不用“很好”、“非常好”等十分笼统的评价，不具有针对性。 2022年初二生物教学反思3 本节内容主要涉及的是细菌和真菌对人类有益的方面，即人类利用细菌和真菌制作发酵食品以及如何控制细菌和真菌来保存食品等内容，与实际生活的联系极为密切，它使学生知道了我们平时吃的很多东西以及它们的保存方法,都是由于细菌和真菌的作用。在本章第一节已经学习了细菌和真菌与人类生活的关系，但接触的都是它们对人类有害的一面，因此，学生不仅对本节课内容感到新颖、好奇，而且对制作发酵食品还有一种跃跃欲试的冲动。 本节虽然知识结构并不复杂，但从科学技术与生活实际的角度看，内容和形式不容忽视，因为它为提高同学的实践能力、体验知识与技术在实际生活中的应用提供了非常好的素材和机会。 本课时主要学习两方面的内容：其一为细菌、真菌与食品的制作，包括演示发酵实验、制作甜酒、制作泡菜、制作酸奶。其二为细菌、真菌与食品的保存。 本节课在老师的引导下，学生通过小组合作，出色完成了查阅资料、共同探究、动手实践、课件制作、表达交流等工作，由此不仅提高了同学的多方面能力，而且培养了学生的相互协作的精神，更重要的是使学生真正体验到知识与技术在实际生活中的应用。通过课下交流和同学课上谈的感受可知，很多同学体会到： (1)生物学科虽然在中考课目中分数占的比例少，但在实际生活中确有用武之地。 (2)本节课的 教学方法 使同学之间有了更多合作的机会，为促进同学间和谐的关系创造了条件。 (3)这种教学方式给同学提供了更为广阔的求知和实践的空间，有利于挖掘同学的潜能。 (4)通过这节课的学习，原本其他科成绩较差的同学却对生物课产生了浓厚的兴趣。 总之，我认为这种教学方法收到了较好的教学效果，我以后在教学中会多多采用该教学方法。 2022年初二生物教学反思4 本节课的导入可通过复习花的结构及其在生殖中的作用，在复习花的基本结构及其在生殖中的作用的基础上，提出新的问题，达到温故而知新的目的，从而导入课题。 在学习有性生殖中，要通过做游戏，复习桃花的基本结构，分析其生殖特点，进而总结出有性生殖的定义。在此基础上，教师要积极引导学生“观察与思考”，也可让学生从生活经验出发，列举常见的植物无性生殖方式，然后组织学生讨论，引导学生归纳出无性生殖的定义，帮助学生学会区分有性生殖和无性生殖。 无性生殖的应用，说明生物学是生产实践的基础，这部分内容，要从实践入手，可让学生先访问当地农艺师或果农，然后一定要让学生动手实践，在实践中发现问题、解决问题。 本节教学建议以游戏讨论，实践相结合，辅以观察思考，阅读讲授法，重视学生的观察与思考，强调学生的实践活动，做到生物学知识与生产实践紧密结合。教学中要培养学生实事求是的科学态度和科学探索精神。 2022年初二生物教学反思5 一、教材不熟 初中的生物虽然是介绍了一些自然常识，但是对于刚开始进行生物教学的我来说，教材不熟是我的一大不足。 这样的现状，根本就谈不上如何根据教学资料创设情景，激发学生的学习兴趣。比如，我在进行《种子的构成》教学中，自己都没有弄明白是怎样一回事，在教学中，只能照本宣科，把教材读一遍完事，也就谈不上引导，启发学生学习，也就没有知识讲解，学生听课时，也就是一脸的茫然。 由于个人在社会中还有一些事务，而且又把教学的重点放在七年的数学上了，所以在生我教学中常常出现，在上课前，还没有来得及看教材，只能在上课中边度边看边想边讲，就连我自己有事都过意不去，更不用说进行备课了。 二、生物是副科 在农村初中，由于教学观念及教育现实等原因。我把生物当成副科，同时生物又不是中考的科目，所以能上就算实在高标准的实施素质教育，这样的主导思想，在生我教学中抱着上一节课就少一节的心态，有时上课还带有糊的迹象。 三、课上的太快 七年级上册生物课本很厚，资料多而杂，教学任务十分的繁重，在开始进行教学时，我就询问了学校的老生物教师，他们带有警示意味的口吻告诉我改册的教学一点也不能耽搁，不仅仅不能耽搁，而且还有快马加鞭，否则，稍不留神，这一学期的生物教学任务就完成不了。 我在进行生物教学时，就是时时刻刻注意到了这一点，在课时上一点也没有耽误。 我的计划是，赶快把全书给学生们通讲一遍，然后留下超多的时间，有学生自己去复习，其实这点和我的主导思想是相通的，天真的认为，初中生我背一背、记一记就能学好。 但是，从期末考试的结果来看，这种想法是错误的。 四、没有及时、有效的检查 对于七年级学生来说，巩固生物教学成果的有效手段就是就是有效的检查，我在进行生物教学中，这一学期总共检查只有三四次，这样根本就不能督促学生及时有效的巩固所学知识。 五、改善方法 针对上一学期，生物教学出现得问题，我准备采取以下 措施 ： 1、熟悉教材：要保证自己首先将教材的全部知识弄明白，然后才能上课。 2、备好没一节课。只有备好没一节课，才可能上好课。将每一节课都认真备课，虽不要求有规范的详案，但是要有知识点脉络，体现每节课的教学资料，到达最起码的教学要求——————心中有数。 3、讲好课。生物教学不是教师的想当然，而是要根据学生身心发展规律来上课，每一节课、每一个知识点、重难点，就应有轻重、有区别，使学生弄明白为什么，至少要让学生在理解的基础上记忆。 4、持之以恒、行之有效的教学检查。对于像初中生物这样的课程，就应每节新课开始之前，都要有将近10分钟的时间来提问，查看学生的掌握状况，像这样最简单的教学检查就应持之以恒，保证每节课都要有，这样才能到达“积跬步，而致千里”的目的。 2022年初二生物教学反思5篇相关 文章 ： ★ 2022期末生物教师工作总结5篇 ★ 初中生物教师工作总结2020 ★ 初二生物教学反思 ★ 八年级生物教学反思范文总结 ★ 初中八年级生物教学反思 ★ 有关八年级生物教学反思大全 ★ 2022生物教师学期工作总结10篇 ★ 初中生物教学反思集 ★ 八年级下册生物教学反思 ★ 初中生物学教学反思

安全事故给企业带来直接和间接的经济损失以及深远的社会影响；给员工带来的伤残、死亡，可能会给家庭、儿女造成致命的伤害，甚至是家破人亡的悲剧，从此改变了他们的命运，重新落入贫困的深渊，痛苦将永远伴随着他们。1、安全的重要性：安全是天，是一切社会活动的最根本保障，安全责任重如泰山！2、假如发生事故会给自己带来什么影响：发生安全事故给自己带来的是不可逆的毁灭性的影响。3、会给家庭带来什么影响：安全事故的发生会给家庭带来沉重的打击，有可能是直接失去家庭经济来源，造成家破人亡，妻离子散的后果。4、会给企业带来什么影响：安全事故直接影响企业利益，企业面临的直接影响是利润下降，并要尽最大努力去挽回经济损失，需要加倍付出人力、物力。积极配合安全部门处理善后工作，总结事故教训，企业包括企业所在地的安全评级受到影响，责任人会受到相应处理，间接影响企业声誉和信誉。

就业不在于专业，而且你要看你是什么学历，学历又是什么性质的。这方面我们可以交流交流。希望我的回答对你有所帮助，你有什么问题可以继续问我。也可嘉我户名。祝你好运。

法律分析：民间借贷是指至少有一方为自然人之间、自然人与法人、自然人与其他组织之间的借贷。借款合同，自贷款人提供借款时生效。民间借贷未约定利息的，视为不支付利息。法律依据：《中华人民共和国民法典》 第六百七十一条 贷款人未按照约定的日期、数额提供借款，造成借款人损失的，应当赔偿损失。借款人未按照约定的日期、数额收取借款的，应当按照约定的日期、数额支付利息。第六百七十九条 自然人之间的借款合同，自贷款人提供借款时成立。

一、和女孩初次见面聊什么 　　 1、聊宠物 　　在跟女孩聊天的过程中，我们一定是要有目的性的。有很多的男孩总是不把这件事情当回事，所以在跟女孩的聊天过程中就会显得比较随意，这样的话又怎么能够拨动女孩的心呢？对于女孩子来说，她们当然都喜欢暖男了。而适当的跟她们聊一聊有关于宠物的话题，一来方便我们打开话题，二来还能够给人传递一种我们有爱心的品质。其实有关宠物的话题也很简单，无非就是一些小猫小狗之类的，只要我们稍微了解一点就能够帮助我们起到很大的作用！ 　　 2、聊未来 　　因为女孩子在爱情的世界里面跟男孩有很大的不同，对于恋爱女孩子考虑的都比较的长远。我们都知道，想要追求到一个女孩子，依靠的是我们的吸引，那么如何才能够吸引到对方？聊未来就是一个很好的选择！在跟女孩聊天的过程中，我们可以跟对方畅享我们的未来，可以将我们对于自己未来的规划告诉给女孩。首先是能够让女孩觉得我们是一个有上进心的男孩，其次就是如果我们两个人的未来规划基本差不多的话，那么还会衍生出来更多的话题！ 　　其实每天不要为了聊天而聊天，聊天前要事先规划好聊天的目的和流程，要做到胸有成竹，不要漫无目的跟心仪的女孩瞎聊，不然最后只会让你得到一个好人卡的称呼。曾经我就有过，因为不懂得怎么去追女生，所以只会光对她好，最后不但没有得到她，还捞了个好人卡。 　　 3、聊爱好 　　我们每个人都有自己的兴趣爱好，例如健身、画画、唱歌等等…… 　　如果是初次跟女孩聊天，不妨就从这些话题入手。首先此类话题不会涉及到女孩心里的敏感问题，其次就是如果两个人的爱好相同的话，还能够更加快速的促进我们之间感情的发展。因此，在跟女孩聊天的时候不妨就多多的向女孩展现自己的独特魅力吧！相信没有一个女孩，会愿意拒绝一个优秀的男孩的！ 　　 二、聊天注意事项 　　 1、聊天逻辑性不能太强 　　想要聊天有不断的话题，那么聊天时候就不能太过理性，而是要以感性的思维去聊天。 　　但很多人在和喜欢的人聊天的时候，都喜欢用线性思维聊，这也就导致聊天的逻辑性太强，缺少互动，也就容易出现冷场的情况。 　　打个比方，大家可以想想幼儿园的小朋友聊天的时候是怎么样的呢？为什么他们任何时候都有话题聊呢？ 　　就是因为他们没有我们所谓的逻辑理性，完全用情绪带动聊天的气氛这样的聊天自然就很少会出现没话题的情况。 　　 2、别查户口 　　很多人在没话题的时候，为了寻找话题，就容易提问，然后变成查户口式的聊天。要知道这是聊天中的大忌，这样的聊天，虽然看似有话题了，但只会让你喜欢的人觉得你没话找话。 　　所以，当你没话题想要通过问问题来寻找话题的时候，不妨考虑一下把你所有想问的话变成陈述句，比如（我觉得你应该96年1月生的！)她一定好奇你为什么这么说，然后你有了这个铺垫就可以很好的继续聊下去了。你一定可以知道你想要你知道的。 　　 3、聊天不要太过正式 　　在和喜欢的人聊天时，因为紧张，就很容易让聊天太过正式。也就导致聊天中不敢开玩笑，一直都保持着一种礼貌的态度，这样的聊天也是属于理性聊天的范畴。 　　而且你用比较正式的方式和喜欢的人聊天，对方的回复自然也就会比较正式，在这样无聊的聊天氛围中，很容易就会出现没话题的情况。 　　所以，想要避免聊天没话题的发生，聊天时就不要太过正式，该开玩笑开玩笑，该撩对方一下就撩对方一下，这样才会有一个比较好的聊天氛围，才不会出现没话题的情况。 　　 4、见好就收 　　一定要懂得见好就收，如何操作呢。跟妹子聊嗨，让她情绪到达制高点。然后主动撤出，理由可以是，我现在开会了，晚点我找你聊哦。我现在要忙啦，晚点跟你说哦。或者干脆直接不理她。这是为什么呢？你们应该也都感受过，妹子聊的正嗨突然不见了的心情吧？ 　　 三、追女孩子的聊天话题 　　 1、旅游见闻 　　一方面，能让女生觉得你见多识广，家境不错。另一方面，表现你有趣的一面。而且你说完你的.后，一般来说对方也会说出对方的旅游见闻。这就有了互动。关于旅游的话题，多数女生都是非常感兴趣的。 　　 2、生活见闻 　　比如，你某个邻居怎样怎样啦，如果，有些有趣的事情的话，女生会感兴趣的。因为，女生都有八卦的心态，总喜欢听别人的趣事。 　　举个例子：我妈妈可有趣了，总是和小孩子一样，每次我放假回家的时候，妈妈总是让我陪她玩坦克大战，每次她还总是让我守家，自己上去冲，弄得我很囧顺便暗示女生，你的家人都很有趣，以后嫁过来，很容易相处。 　　 3、个人经历 　　每个普通人，其实都是差不多的，不过你总要编得别出心裁一些。 　　比如，这样一个故事：在我高中的时候，我有一哥们，我每天和他一起混，游戏机房，打台球等等，打架就不用说了。后来有一天，我躺在床上，发现，这么混下去我什么都不会得到，于是我开始远离了他，开始努力学习，终于考上了一个很好的大学。可是，他还是一如既往的混着，虽然我劝了他们几次，可他们都不听。最后，还是犯事了。 　　这个故事，说明了，你很聪明，只要认真起来，就能考上好大学，且对朋友重情重义。 　　 4、未来理想 　　女人如果考虑跟你在一起，那么，她必定会考虑以后跟你在一起会是怎样的？ 　　所以，你必须明确告诉她，你的梦想是什么？ 　　比如：我的理想是未来和心爱的人去环球旅游，夏天去地中海钓鱼晒太阳，冬天在莫斯科的高大教堂前相拥取暖…… 　　 5、赞扬你的朋友 　　赞扬你的朋友，其实也是在赞扬你自己。你有多牛逼的朋友，证明你也差不到哪去。且是毫无痕迹地在帮自己说话。 　　想要在初次见面的时候，打开女孩子的话匣子，一定要找到对方感兴趣的聊天话题。聊天是需要头脑的，在追求女孩子的过程中，不管聊天话题是什么，都要注意一点。那就是聊天的时候一定要照顾到对方的感受，要尊重对方，千万别一个人不停地输出，也要注意给女孩子表达想法的机会。 　　和女孩子聊天的话题2 　　 和女孩子聊天的话题2 　　 一、聊聊业余爱好 　　一般情况下，大家都会有一些自己喜欢的业余爱好之类的，不管是哪方面的，都可以用来闲聊一下，看的书，玩的游戏，总之，琴棋书画都是话题，只要你对这方面也稍微有所了解，一般不会让话题冷场的。 　　 二、聊天气，这是最简单的开场白 　　问好之后，不知道下面该说什么，就从现在的天气开始，热了冷了，都可以聊，怎么没多穿点衣服，冷不冷，即显得你很关心，又不会冷场。 　　 三、聊当下的比较火的新闻或者事件 　　一般情况下，当下总有一些火热的话题，可以随便聊聊，这样会自然而然的进入聊天话题了。 　　 四、聊聊工作，生活，学习 　　无论是什么职业，工作了也好，学生也罢，聊聊学习，工作，都是很好的话题，哪怕随便聊聊工作上的烦人的上司，同事的人际关系，都可以让话题继续下去，当然，不要像查户口一样，避免反感。 　　 五、聊聊小动物也是不错的选择 　　一般情况下，女孩子都会喜欢小动物的，狗啊猫啊，聊聊照看小宠物的心得，这些都是很好的话题。 　　 六、聊吃喝玩乐 　　吃喝玩乐一定都是女生最喜欢的吧，这也是每个人日常都在做的行为，所以就这个话题也可以。聊一聊关于电影啊，音乐美食健身烹饪之类的。反正尽力话题真是数不胜数，再次我就不一一列举了。

那是一个普通的冬日。我和朋友相约来到翠湖时，海鸥正飞得热闹。在喂海鸥的人群中很容易认出那位老人。他背已经驼了，穿一身褪(tuì)色的过时布衣，背一个褪色的蓝布包，连装鸟食的大塑料袋也用得褪了色。朋友告诉我，这位老人每天步行二十余里，从城郊赶到翠湖，只为了给海鸥送餐，跟海鸥相伴。人少的地方，是他喂海鸥的领地。老人把饼干丁很小心地放在湖边的围栏上，退开一步，撮(cuō)起嘴向鸥群呼唤。立刻便有一群海鸥应声而来，几下就扫得干干净净。老人顺着栏杆边走边放，海鸥依他的节奏起起落落，排成一片翻飞的白色，飞成一篇有声有色的乐谱。在海鸥的鸣叫声里，老人抑扬顿挫地唱着什么。侧耳细听，原来是亲昵(nì)得变了调的地方话--“独脚”“灰头”“红嘴”“老沙”“公主”……“您给海鸥取了名?”我忍不住问。老人回头看了我一眼，依然俯身向着海鸥:“当然，哪个都有个名儿。”“您认得出它们?”相同的白色翅膀在阳光下飞快闪过，我怀疑老人能否看得清。“你看你看!那个脚上有环的是老沙!”老人得意地指给我看，他忽然对着水面大喊了一声:“独脚!老沙!起来一下!”水面上应声跃起两只海鸥，向老人飞来。一只海鸥脚上果然闪着金属的光，另一只飞过来在老人手上啄食。它只有一只脚，停落时不得不扇动翅膀保持平衡。看来它就是独脚，老人边给它喂食边对它亲昵地说着话。谈起海鸥，老人的眼睛立刻生动起来。“海鸥最重情义，心细着呢。前年有一只海鸥，飞离昆明前一天，连连在我帽子上歇落了五次，我以为它是跟我闹着玩，后来才晓得它是跟我告别。它去年没有来，今年也没有来……海鸥是吉祥鸟、幸福鸟!古人说‘白鸥飞处带诗来"，十多年前，海鸥一来，我就知道咱们的福气来了。你看它们那小模样!啧(zé)啧……”海鸥听见老人唤，马上飞了过来，把他团团围住，引得路人都驻足观看。太阳偏西，老人的塑料袋空了。“时候不早了，再过一会儿它们就要回去啦。听说它们歇在滇(diān)池里，可惜我去不了。”老人望着高空盘旋的鸥群，眼睛里带着企盼。朋友告诉我，十多年了，一到冬天，老人每天必来，和海鸥就像亲人样。没想到十多天后，忽然有人告诉我们:老人去世了。听到这个消息，我们仿佛又看见老人和海鸥在翠湖边相依相随……我们把老人最后一次喂海鸥的照片放大，带到了翠湖边。意想不到的事情发生了--一群海鸥突然飞来，围着老人的遗像翻飞盘旋，连声鸣叫，叫声和姿势与平时大不一样，像是发生了什么大事。我们非常惊异，急忙从老人的照片旁退开，为海鸥们让出了一片空地。海鸥们急速扇动翅膀，轮流飞到老人遗像前的空中，像是前来瞻仰遗容的亲属。照片上的老人默默地注视着周围盘旋翻飞的海鸥们，注视着与他相伴了多少个冬天的“儿女”们……过了一会儿，海鸥纷纷落地，竟在老人遗像前后站成了两行。它们肃立不动，像是为老人守灵的白翼天使。当我们不得不去收起遗像的时候，海鸥们像炸了营似的朝遗像扑过来。它们大声鸣叫着，翅膀扑得那样近，我们好不容易才从这片飞动的白色旋(xuán)涡(wō)中脱出身来。……在为老人举行的葬礼上，我们抬着那幅遗像缓缓向灵堂走去。老人背着那个蓝布包，撮着嘴，好像还在呼唤着海鸥们。他的心里，一定是飞翔的鸥群。

电梯事故的分析和预防 　　 1.电梯 事故的种类 电梯事故的种类按发生事故的系统位置，可分为门系统事故、冲顶或蹲底事故、其他事故。据统计，各类事故发生的起数占电梯事故总起数的概率分别为：门系统事故占80％左右，冲顶或蹲底事故占15％左右，其他事故占5％左右。门系统事故占电梯事故的比重最大，发生也最为频繁。 2.电梯事故的原因及防范措施 使用或维保人员的缺陷和电梯的安全隐患，两者是电梯发生事故的前提条件。条件具备其一，则电梯事故也可能发生，也可能不发生；但是两个条件都具备，则电梯事故一定发生。如果了解或掌握了这一原理，使其中的条件皆不具备，就能有效地预防电梯事故的发生。 （1）维保单位或维保人员的缺陷 部分维保单位或维修保养人员不是执行“安全为主，预检预修，计划保养”的原则，而是头痛医头，脚痛医脚，不是有计划地进行预防性维修，而是待出现故障停梯后，才进行抢修，既误时又误事，部分维保单位或维修保养人员，甚至是敷衍了事，置电梯安全于不顾。 管理者或维修保养人员，应加强有关法规的学习，做到有法必依。有关部门应加强执法力度，不断完善法规建设。 （2）电梯自身的安全隐患及预防措施 门系统事故之所以发生率最高，是由电梯系统的结构特点造成的。因为电梯的每一运行过程都要经过开门动作过程两次，关门动作过程两次，使门锁工作频繁，老化速度快，久而久之，造成门锁机械或电气保护装置动作不可靠。若维修更换不及时，电梯带隐患运行，则很容易发生事故。 冲顶或蹲底事故一般是由于电梯的制动器发生故障所致，制动器是电梯十分重要的部件，如果制动器失效或带有隐患，那么电梯将处于失控状态，无安全保障，后果将不堪设想。要有效地防范冲顶事故的发生，除加强标准的完善外，必须加强制动器的检查、保养和维修。 其他事故这类事故主要是个别装置失效或不可靠所造成的。 3.事故案例 （1）门系统事故1 1999年7月14日，北京市朝阳区光熙门北里14号楼南侧电梯在运行时开门走梯，致使三层楼住户祖孙二人在上电梯时被剪切，造成一死一伤。1998年9月24日，山东某银行的电梯，也出现了一起开门走梯的事故。那天，一位乘客进入轿厢选好层，站在门口等人一同乘梯。就在这时电梯开着门却以正常速度向下运行，将这位乘客的头与下颌分别由轿厢上沿和地坎形成挤压，造成重伤。 （2）门系统事故2 1995年9月13日，山东某服装厂，发生了一起恶性电梯死亡事故。该电梯为客货电梯，6层6站，xpj型，额定速度 0.5m/s，额定载荷1000kg，门锁为gs75—11型。因该电梯制造较早，各部件的型号已趋于老化，因三角碰块与勾子锁频繁碰撞，使三角碰块已磨成倒圆弧状，加之弹簧老化，啮合深度只有3mm，只要在层门外，用手一扒层门则很容易就打开。针对这一情况，维修人员已向单位领导汇报三次，均答复为企业效益不好，资金紧张，先用着等以后再说。9月13日下午5：30车间下班，因高某系车间一班组长，下班后晚走一会儿，大约在5：40左右，从车间出来(车间在四层)，发现电梯正要关门，高某离电梯15m左右，便急匆匆地跑过去，此时电梯已启动，正快速驶向六楼，高某用手扒开层门迈进去，一步踏空，跌入底坑，当场死亡。这是一起典型的管理者及使用者不重视安全而引发的事故。 （3） 冲顶或蹲底事故 北京市某房管所一幢24层楼的mbds电梯，由于维修工在作业时忘记了拔出开闸扳手，随着电梯运行的震颤，扳手越插越紧，最终导致了抱闸无法闭合。这时电梯回到一层，维修工正欲从轿里撤出，却发现电梯自动上行，正犹豫间只见电梯移动越来越快。他打下轿顶急停开关，但无济于事，维修工无计可施。电梯失控了，加速直冲24层，呼啸冲顶，维修工立即将身体收拢、蜷伏在轿顶的最低处。轰隆一声巨响，轿厢；中项震动了整个大楼。维修工的性命保住了，但轿顶复绕轮被楼板击碎，机房顶面拱起一个大大的鼓包。 （4）其他事故 1999年8月25日，东北某学院新装了两部电梯，李、高二人对电梯厅门与轿厢门刀间的距离进行调整。当他们正在调整螺栓时，有人按动了呼梯按钮，电梯快速上行，李某被挤入轿厢与6层厅门侧井道内，后经抢救无效死亡。 电气事故案例：三起与隔离刀闸有关的事故 　　 接地保护线烧伤人 一、事故经过 1994年4月 6日下午3时许，某厂671变电站运行值班员接班后，312油开关大修负责人提出申请要结束检修工作，而值班长临时提出要试合一下312油开关上方的 3121隔离刀闸，检查该刀闸贴合情况。于是，值班长在没有拆开312油开关与3121隔离刀闸之间的接地保护线的情况下，擅自摘下了3121隔离刀闸操作把柄上的“已接地”警告牌和挂锁，进行合闸操作。突然“轰”的一声巨响，强烈的弧光迎面扑向蹲在312油开关前的大修负责人和实习值班员，2人被弧光严重灼伤。 二、原因分析 本来3121隔离刀闸高出人头约2米，而且有铁柜遮挡，其弧光不应烧着人，可为什么却把人烧伤了呢?原来，烧伤人的电弧光不是3121隔离刀闸的电弧光，而是两根接地线烧坏时产生的电弧光。两根接地线是裸露铜丝绞合线，操作员用卡钳卡住连接在设备上时，致使一股线接触不良，另一股绞合线还断了几根铜丝。所以，当违章操作时，强大的电流造成短路，不但烧坏了3121隔离刀闸，而且其中一股接地线接触不良处震动脱落发生强烈电弧光，另一股绞合线铜丝断开处发生强烈电弧光，两股接地线瞬间弧光特别强烈，严重烧伤近处的2人。 造成这起事故的原因是临时增加工作内容并擅自操作，违反基本操作规程。 三、事故教训和防范措施 1.交接班时以及交接班前后一刻钟内一般不要进行重要操作。 2.将警示牌“已接地”换成更明确的表述：“已接地，严禁合闸”。严格遵守规章制度，绝对禁止带地线合闸。 3.接地保护线的作用就在于，当发生触电事故时起到接地短路作用，从而保障人不受到伤害。所以，接地线质量要好，容量要够，连接要牢靠。

时起时伏，要不那些军火都卖谁？

友善团结友善好，个个要记牢要团结，要友善都是好朋友

企业制度所包括的的内容有以下：1、企业的经营范围，经营方式；2、企业的董事会、监事会和高级管理人员组成方式；3、企业的收益分配、福利分配方式；4、企业的组织结构，企业内部管理制度和机制。【法律依据】《中华人民共和国公司法》第十一条设立公司必须依法制定公司章程。公司章程对公司、股东、董事、监事、高级管理人员具有约束力。《中华人民共和国公司法》第十二条公司的经营范围由公司章程规定，并依法登记。公司可以修改公司章程，改变经营范围，但是应当办理变更登记。公司的经营范围中属于法律、行政法规规定须经批准的项目，应当依法经过批准。

如您是广东电网公司的用电客户，出现停电，1、微 信关注并绑定“南方电网95598”公众平台，点击我的用电>停电/报修>查询其它停电信息>选择所属的用电区域和供电所>输入“验证码”查询停电信息。2、如不属于计划停电的情况，属于小区用户的，可先检查公共梯灯或路灯是否正常用电，如判断属一户停电，初步怀疑属表后线路故障、开关跳闸等情况导致，此情况建议您在确保自身安全的情况下尝试对室内开关进行复位，如不会操作，请委托有资质施工单位处理。3、如判断属一带停电，初步怀疑属供电线路突发故障造成，建议您可以拨打24小时供电服务热线95598咨询具体情况。希望我们的回答能对您有所帮助。

最近看了一篇文章，讲的是一家企业弃KPI，改成OKR，说是为了追随大公司的脚步。后又要求HR设计出绩效管理的积分制机制。我看了一下所谓的积分制，无非就是将之前的打分通过一定的比例关系变成积分，只是在表面上做了点文章而已，换汤不换药。为什么绩效管理被很多企业又爱又恨。爱的是总归它还是可以帮助管理层反馈出一些经营信息的，恨的是总是找不到良好的工具或有效的方法来帮助管理层做绩效管理。绩效管理之所以复杂，是因为大家把重心放在在底层架构之上的外在形式表现上了，而忽视了底层架构。所以，当底层架构的构建不合理或者说不稳健的时候，外在的呈现再怎么花里胡哨也是空中楼阁，败絮其中。绩效管理的底层架构究竟是啥？让我们回归商业本质。我们说一家企业需要解决的是怎么赚钱、怎么花钱、怎么分钱三件大事。在运营企业的过程中，我们一定要对企业的经营状况作出量化评价。就好比在学校学习，总归会有学习成绩来量化学生的学习效果一样。所以，这里的量化就很有意思了。学校的学生的学习成绩是有老师考核的，通过标准的试卷和答案来对一干学员等作出考评，分出等次。组织呢？组织的雇员的“成绩”有谁来考核？这是最典型的、最本质的问题。就是：谁来考核组织雇员的绩效？不知道大家认真思考过这个问题没有？那就是谁来考核组织中雇员的成绩？我相信大多数人的回答都是一致的：其上级。你看，这就是绩效管理中的底层逻辑。真的要有其上就考核雇员的绩效吗？我认为：组织中，任何雇员的绩效都需要接受市场的考验。只有市场，才是公平，公正，客观的考核主体。我们运营一家组织其目的就是要在市场中获得一定的份额，然后回报股东利润。你不接受市场考核，每个人接受其上级考核，那就会出现：组织中雇员的每个人的绩效都很不错，对应的分值也很高，但是很奇怪的是，组织却连年亏损，管理层百思不得其解。当其上级拥有考核权的时候，组织雇员的工作就会面向其上级工作，而不是面向市场、面向客户工作了。这是组织管理者想看到现象吗？脱离市场和客户，唯上级指令为核心，官僚主义就很严重了。所以，有效的绩效管理首先要把底层的核心逻辑架构搭建好，那就是组织中的雇员的绩效需要接受市场的检验。可以完全接受市场的检验，也可以部分接受市场的检验，总之，不可以出现脱离市场的现象存在。组织以产品线为维度，将服务这条产品线上的所有的节点，包含下沉过来的职能部门，比如HRBP、财务BP等都纳入到该条产品线的绩效链条中。大家统一为这条产品线服务，共同接受市场的检验。只不过，每个节点其承担的比例或被分配的权重可以集体商榷。这是绩效管理的关键逻辑所在。我们所有的指标都要指向有利于该产品线的市场表现的方向，这样，大家可以面对市场、面对客户去作业，而不是面对其上级作业。上级的职能更改为教练、赋能者、布道师。应该更多关注雇员的技能、方法论、意愿、激励、赋能、成长等维度。其利用你赋予的知识、体系、技能等服务于它所在的产品线，和产品线的企业节点的雇员共同面向市场、面向客户作业。这，是绩效管理的底层框架。在此基础上，你可以根据公司的规模、生命周期等不断的设计出符合你公司业务需求的绩效管理体系。不管你的绩效管理体系使用什么工具模型，其底层的核心逻辑是符合现代企业治理的商业需求的，那么你所采用的工具自然是有根有据，饱满而又有效用。喜欢的朋友可以关注公众号 特立一张。

1，环境影响评价简称环评，是指对规划和建设项目实施后可能造成的环境影响进行分析、预测和评估，提出预防或者减轻不良环境影响的对策和措施，进行跟踪监测的方法与制度。通俗说就是分析项目建成投产后可能对环境产生的影响，并提出污染防止对策和措施。 环境影响评价是指对拟议中的建设项目、区域开发计划和国家政策实施后可能对环境产生的影响(后果)进行的系统性识别、预测和评估。环境影响评价的根本目的是鼓励在规划和决策中考虑环境因素，最终达到更具环境相容性的人类活动。环境影响评价的过程包括一系列的步骤，这些步骤按顺序进行。在实际工作中，环境影响评价的工作过程可以不同，而且各步骤的顺序也可变化。一种理想的环境影响评价过程，应该能够满足以下条件：(1)基本上适应所有可能对环境造成显著影响的项目，并能够对所有可能的显著影响做出识别和评估，(2)对各种替代方案(包括项目不建设或地区不开发的情况)、管理技术、减缓措施进行比较；(3)生成清楚的环境影响报告书(EIS)，以使专家和非专家都能了解可能影响的特征及其重要性；(4)包括广泛的公众参与和严格的行政审查程序；(5)及时、清晰的结论，以便为决策提供信息。中华人民共和国环境影响评价法（2002年10月28日第九届全国人民代表大会常务委员会第三十次会议通过） 目录 第一章总则 第二章规划的环境影响评价 第三章建设项目的环境影响评价 第四章法律责任 第五章附则第一章总则 第一条为了实施可持续发展战略，预防因规划和建设项目实施后对环境造成不良影响，促进经济、社会和环境的协调发展，制定本法。 第二条本法所称环境影响评价，是指对规划和建设项目实施后可能造成的环境影响进行分析、预测和评估，提出预防或者减轻不良环境影响的对策和措施，进行跟踪监测的方法与制度。 第三条编制本法第九条所规定的范围内的规划，在中华人民共和国领域和中华人民共和国管辖的其他海域内建设对环境有影响的项目，应当依照本法进行环境影响评价。 第四条环境影响评价必须客观、公开、公正，综合考虑规划或者建设项目实施后对各种环境因素及其所构成的生态系统可能造成的影响，为决策提供科学依据。 第五条国家鼓励有关单位、专家和公众以适当方式参与环境影响评价。 第六条国家加强环境影响评价的基础数据库和评价指标体系建设，鼓励和支持对环境影响评价的方法、技术规范进行科学研究，建立必要的环境影响评价信息共享制度，提高环境影响评价的科学性。 国务院环境保护行政主管部门应当会同国务院有关部门，组织建立和完善环境影响评价的基础数据库和评价指标体系。 第二章规划的环境影响评价 第七条国务院有关部门、设区的市级以上地方人民政府及其有关部门，对其组织编制的土地利用的有关规划，区域、流域、海域的建设、开发利用规划，应当在规划编制过程中组织进行环境影响评价，编写该规划有关环境影响的篇章或者说明。 规划有关环境影响的篇章或者说明，应当对规划实施后可能造成的环境影响作出分析、预测和评估，提出预防或者减轻不良环境影响的对策和措施，作为规划草案的组成部分一并报送规划审批机关。 未编写有关环境影响的篇章或者说明的规划草案，审批机关不予审批。 第八条国务院有关部门、设区的市级以上地方人民政府及其有关部门，对其组织编制的工业、农业、畜牧业、林业、能源、水利、交通、城市建设、旅游、自然资源开发的有关专项规划（以下简称专项规划），应当在该专项规划草案上报审批前，组织进行环境影响评价，并向审批该专项规划的机关提出环境影响报告书。 前款所列专项规划中的指导性规划，按照本法第七条的规定进行环境影响评价。 第九条依照本法第七条、第八条的规定进行环境影响评价的规划的具体范围，由国务院环境保护行政主管部门会同国务院有关部门规定，报国务院批准。 第十条专项规划的环境影响报告书应当包括下列内容： （一）实施该规划对环境可能造成影响的分析、预测和评估； （二）预防或者减轻不良环境影响的对策和措施； （三）环境影响评价的结论。 第十一条专项规划的编制机关对可能造成不良环境影响并直接涉及公众环境权益的规划，应当在该规划草案报送审批前，举行论证会、听证会，或者采取其他形式，征求有关单位、专家和公众对环境影响报告书草案的意见。但是，国家规定需要保密的情形除外。 编制机关应当认真考虑有关单位、专家和公众对环境影响报告书草案的意见，并应当在报送审查的环境影响报告书中附具对意见采纳或者不采纳的说明。 第十二条专项规划的编制机关在报批规划草案时，应当将环境影响报告书一并附送审批机关审查；未附送环境影响报告书的，审批机关不予审批。 第十三条设区的市级以上人民政府在审批专项规划草案，作出决策前，应当先由人民政府指定的环境保护行政主管部门或者其他部门召集有关部门代表和专家组成审查小组，对环境影响报告书进行审查。审查小组应当提出书面审查意见。 参加前款规定的审查小组的专家，应当从按照国务院环境保护行政主管部门的规定设立的专家库内的相关专业的专家名单中，以随机抽取的方式确定。 由省级以上人民政府有关部门负责审批的专项规划，其环境影响报告书的审查办法，由国务院环境保护行政主管部门会同国务院有关部门制定。 第十四条设区的市级以上人民政府或者省级以上人民政府有关部门在审批专项规划草案时，应当将环境影响报告书结论以及审查意见作为决策的重要依据。 在审批中未采纳环境影响报告书结论以及审查意见的，应当作出说明，并存档备查。 第十五条对环境有重大影响的规划实施后，编制机关应当及时组织环境影响的跟踪评价，并将评价结果报告审批机关；发现有明显不良环境影响的，应当及时提出改进措施。 第三章建设项目的环境影响评价 第十六条国家根据建设项目对环境的影响程度，对建设项目的环境影响评价实行分类管理。 建设单位应当按照下列规定组织编制环境影响报告书、环境影响报告表或者填报环境影响登记表（以下统称环境影响评价文件）： （一）可能造成重大环境影响的，应当编制环境影响报告书，对产生的环境影响进行全面评价； （二）可能造成轻度环境影响的，应当编制环境影响报告表，对产生的环境影响进行分析或者专项评价； （三）对环境影响很小、不需要进行环境影响评价的，应当填报环境影响登记表。 建设项目的环境影响评价分类管理名录，由国务院环境保护行政主管部门制定并公布。 第十七条建设项目的环境影响报告书应当包括下列内容： （一）建设项目概况； （二）建设项目周围环境现状； （三）建设项目对环境可能造成影响的分析、预测和评估； （四）建设项目环境保护措施及其技术、经济论证； （五）建设项目对环境影响的经济损益分析； （六）对建设项目实施环境监测的建议； （七）环境影响评价的结论。 涉及水土保持的建设项目，还必须有经水行政主管部门审查同意的水土保持方案。 环境影响报告表和环境影响登记表的内容和格式，由国务院环境保护行政主管部门制定。 第十八条建设项目的环境影响评价，应当避免与规划的环境影响评价相重复。 作为一项整体建设项目的规划，按照建设项目进行环境影响评价，不进行规划的环境影响评价。 已经进行了环境影响评价的规划所包含的具体建设项目，其环境影响评价内容建设单位可以简化。 第十九条接受委托为建设项目环境影响评价提供技术服务的机构，应当经国务院环境保护行政主管部门考核审查合格后，颁发资质证书，按照资质证书规定的等级和评价范围，从事环境影响评价服务，并对评价结论负责。为建设项目环境影响评价提供技术服务的机构的资质条件和管理办法，由国务院环境保护行政主管部门制定。 国务院环境保护行政主管部门对已取得资质证书的为建设项目环境影响评价提供技术服务的机构的名单，应当予以公布。 为建设项目环境影响评价提供技术服务的机构，不得与负责审批建设项目环境影响评价文件的环境保护行政主管部门或者其他有关审批部门存在任何利益关系。 2，渐变性和参差性是语言发展的两个特点。渐变性就是语言结构系统只能按照量变到质变的规律逐渐地变化，采取渐变的而不是突变的方式。例如，语言符号的变化是由于社会的需要和语言系统内部原因慢慢发展的，而不是突变的。参差性是指语言结构系统的各要素发展的速度是不整齐的。例如：词汇及词义发展最快，语音较慢，而语法最慢。3，哈哈。正好我今年考语言学的研究生。语言符号的特点：①任意性和强制性；②线条性；③系统性。其中任意性和强制性比较重要。①任意性：语言符号的音与义之间没有必然的、本质的联系，它们的结合是由社会“约定俗成”的。表现：某种具体语言的音义结合关系；形成人类语言多样性的一个重要原因。②强制性：符号的任意性知识是就创制符号时的情形说的。符号一旦进入交际，也就是某一语音形式与某一意义结合起来，表示某一特定的现实现象以后，它对使用它的社会成员来说就具有了强制性。任何人不能借口任意性而随意改变音义之间的结合关系。符号的音义结合是社会约定俗成的，它们之间的关系改变也要由社会来决定。 4，元音(vowel)发音时从肺部呼出的气流通过起共鸣器作用的口腔，阻力极小并无摩擦声音的语音。尽管在一般情况下发元音时声带都振动，但也可使声带不振动，发成清音或耳语音。从发音语音学的观点看，元音按舌面和双唇的部位分类，但有时也按空气是否自由通过鼻腔来分类。高元音发音时舌面拱起，紧靠口腔顶部。低元音发音时舌的部位相对地低平，开口度比高元音稍大。中元音发音时舌的位置处于中间状态。高、中、低元音也按前后列分类。发前元音时舌的最高部位移向口腔前部并稍许拱起。后元音发音时舌后部向软腭抬起。唇的位置和形状是元音分类的第三个标准。半元音的发音方法与元音相同。但常被视为辅音；yawn（打呵欠）中的y音 ，walk(步行)中的w音是半元音。　　元音，又称母音，是音素的一种，与辅音相对。元音是在发音过程中由气流通过口腔而不受阻碍发出的音。　　发元音时，气流从肺部通过声门冲击声带，使声带发出均匀震动，然后震音气流不受阻碍的通过口腔、鼻腔，通过舌、唇的调节而发出不同的声音。发元音时声带必然震动，这叫做浊音。也有的语言发元音时声带不振动，发出清元音(voiceless vowel)。　　元音并非在所有的语言中都与元音字母一一对应，一些元音字母的组合也可以表示特殊的元音，比如汉语中的某些复韵母；某些语言中一些元音字母在某些情况下不发音，如法语中元音字母“e”在词末。　　元音分两大类：舌面元音和舌尖元音。大多数元音都是舌面元音，如国际音标的[a]、[e]、、[o]、[u]等等，而汉语很多方言中有一类在其它语言中很少见的舌尖元音，发音时舌尖紧张，包括平舌音(舌尖前音)如汉语拼音 zi、ci、si的韵母，和翘舌音(或者称元音字母有五个Aa Ee Ii Oo Uu 　　元音音标有 　　长元音 [i:][E:][C:][u:][B:] 　　短元音 [E][C][u][Q][e][A] 　　8个双元音 [ai][ei][Ci][iE][ZE][uE][Eu][au] 　　卷舌音、舌尖后音，如zhi、chi、shi、ri的韵母。 辅音 气流在口腔或咽头受到阻碍而形成的音叫做辅音，又叫子音。（黄）/ 发音时气流受到发音器官的各种阻碍，声带不一定振动，不够清晰响亮的音素叫辅音。（张）/ 气流从肺里出来不一定振动声带，通过口腔时受到一定的阻碍，这种主要依靠阻碍发出的音叫辅音。　　辅音按发音部位可分为：　　唇音、双唇音、唇齿音、舌尖音、齿音、卷舌音、齿龈音、齿龈後音、龈颚音、舌面音、硬颚音、唇硬颚音、软颚音、 唇软颚音、小舌音、舌根音、咽音、会厌音、喉音。　　按发音方法可分为：　　鼻音、塞音（爆音）、擦音、塞擦音、近音（无擦通音）、闪音（弹音）、颤音。　　清浊音：辅音发音时声带的振动模式。发浊辅音时，声带有充分振动；发清辅音时，声带完全不振动。 　　VOT(voice onset time)：一辅音从除阻的一刻到声带开始震动，中间所经过的时间。送气与否与VOT有关。 　　气流机制：通过声道的气流的产生机制。在大多数语言中，所有辅音都采取肺呼气机制(pulmonic egressive)，但部分语言也会使用紧喉音（喷音）(ejectives)、内爆音(implosives)、搭嘴音（啧音）(clicks)等气流机制不同的辅音。 　　长度：辅音的发音中，阻塞维持的时间。在日语、意大利语、芬兰语等语言中，一般辅音与双辅音(阻塞较长)代表不同的音位。在爱沙尼亚语及少数其他语言中，甚至有三种不同的辅音长度，虽然牵涉其中的发音差异较为复杂。 　　发音时的力道：一个尚未完全确立的特点，因为目前没有观察到任何语言纯綷以力道来区分不同辅音。　　一般的现行语言有二十到三十个辅音。拉托卡斯语（Ratokas）只有6个辅音p、b、k、g、r、t，是已知语言中最少的。辅音最多的是阿尔瓦语，有四十三个。　　历史上曾出现的最多辅音是高加索语系的Ubykh语，据说有多达84个辅音音位，同时仅有2个元音。该语言在1992年10月7日宣告消亡。5，地域方言和社会方言是怎样形成的？它们的主要区别是什么？ 方言是全民语言的地方变体，各方言之间并未斩断一切联系，他们的基本词汇和语法构造基本上还是相同的。 社会的发展往往造成社会内部进一步的分工，这样，同一分工的人群在语言交际上就具有某一社团的特征，产生了语言分支或者语言变体，这就是社会方言。社会的发展往往还伴随着人群生活地域的扩展或者迁移，这样，原来是同一种语言的语言群落，由于地域的变更，某一地域的语言变体就会跟原来的语言逐渐有了差距，各地域之间的语言变体有了自己的稳定性，就产生了地域方言。方言差异是语言演变不平衡性的重要体现，这种不平衡是指在不同语言社团中进展速度快慢的不同。 地域方言和社会方言都是随着社会分化而分化，是社会分化的伴随现象。 二者的主要区别在于： （1）范围不同。 社会方言是适应社会分工需要而产生的全民语言的分支，是全民语言的社会变体。而地域方言则是全民语言在不同地域上所产生的全民语言的分支，是语言发展不平衡性在地域上的反映，虽然都叫方言，但划分的角度是不同的。 （2）内部差异不同。 域方言之间的主要差别表现在语音上，同时也反映在词汇系统和语法系统方面，而社会方言的主要差别则在一般词汇方面，语音、语法方面没有差别。 （3）发展趋势不同。 地域方言在一定条件下可以发展为独立的语言，或在社会高度统一融合情况下可能消失；社会方言没有自己的基本词汇、语音系统、语法结构，在任何条件下都不可能发展成为独立的语言。 地域方言和亲属语言的差异表现在哪些方面？ 地域方言和亲属语言都与单一社会在地域上分化相关，都是单一语言分化而成的后代。但二者存在明显的差异： （1）从社会分化看，地域方言是单一社会在地域上分化不完全的结果；而亲属语言则是单一社会在地域上分化进一步加剧而完全分化的结果。 （2）从语言分化看，地域方言是随着共同语分化发展，逐步形成了自身的特点，但地域方言的新词、语法格式等与共同语有相当大的共同点；而亲属语言中的词语、语法格式等不断扩大自身的特点，并向不同方向加速分化发展，最终形成了独立的语言系统。 一种语言分化的结果是形成不同的方言还是不同的亲属语言，主要取决于社会分化的程度以及共同语是否继续存在。 6，多义词的特征是意义虽多，但都有关联。打人的打与打毛衣的打都是手的动作，井深与书很深是比喻义的关系。这些都是有关联的。从本质来说，还是同一个词。 而同音词，意义是完全不同的，也没有关系。如眼花与一朵花，开会与会外语。意义完全无关。从本质来说，是不同的两个词。7，对的，思想是对事物宏观的、理性的认识，是对办什么事和怎样办好这件事的理解和认识；观念是对具体事物的观点，如价值观、人才观等。

　　成绩不理想的背后，就是问题的暴露，自己必须找出问题所在，立即采取 措施 ，加以补救。接下来是我为大家整理的有关 七年级生物 教学 反思 总结 ，希望大家喜欢! 　　 七年级生物教学反思篇一 　　旺盛的学习兴趣和强烈的学习欲望影响着学生的学习效益。进入初一下学期的教学后，发现随着教学内容的增加学生的学习兴趣和学习欲望在一天天的削减。从刚进入初一时的兴趣昂然到现学生在课堂上思想不集中、对教学内容索然无味，两者形成了鲜明的对比。如何使学生在课程深入的同时保持旺盛的学习兴趣和强烈的学习欲望呢?为了今后能更有效的提高教学效益，增强学生的生物科学素养，反思一年教学的点点滴滴，总结 经验 教训，查找原因并提出对策如下： 　　A、经验教训： 　　第一、教学方式未能适合学生的发展要求。 　　由于初中生是个体从童年期向青年期过渡的阶段，处于半幼稚半成熟的时期，各方面都处于发展的态势，还没有形成固定的思维模式，有较强的可塑性，是介乎于小学生与高中生的一个特殊、可变化群体。初一上半年学生仍保持着小学的学习习惯、 学习态度 较认真并服从教师的安排、 学习 方法 以模仿为主、自我独立意识尚未萌发，自学要求较低。下半年，随着青春期的到来，自我意识开始萌发，伴随逆反心理的产生，学生开始改变服从教师的学习习惯并尝试通过自身独立学习获取知识并提高科学素养。 　　在初一上学期的教学中，虽借助多媒体课件教学，用各种多媒体手段刺激学生的感官，利用生动有趣的资源调动了学生的学习兴趣。 　　但教学中仍以教师讲授，学生听课学习为主的方法，提供给学生施展才能的空间狭小，学生的自我意识没有得到充分的考虑，学生作为学习主体的地位没能充分体现，没有体验到通过努力自主获得知识的正向积极的情感体验，使得学习兴趣、欲望在不断的下降。 　　第二、学习态度没有端正。初中生物由于不参与中考，在学生心目中是一门边缘科，因此对生物学习不太重视，如果能提高心理上的重视程度，学业成绩必然有较大的提高。正确的归因倾向恰好能产生良好的动机，并从而提高其学习的自信心。 　　第三、教学中对学生自主学习方法的培养较差。 　　由于考虑到学生中有部分识字水平较差及课时教学任务的完成要求，因此教学中依靠教师讲解学习较多，放手提供学生动手动脑的锻炼机会少，致使知识的主动建构过程薄弱，虽获取了知识但不牢靠，过后即忘较多。 　　第四、 课前预习 设计不足、课后巩固练习不及时，造成课前准备差课后遗忘较多。 　　以至于到下半学期仍以教师讲授为主的方式教学时，学生的学习兴趣、学习态度以有了很大的变化。课堂上神游的、张望的、睡觉的开始逐渐多起来了，课时内的学习效益下降，在积累作用下导致了学生出现了分化现象。 　　B、今后教学上的决策和思考。 　　(1)加强生物学科的理想前途 教育 ，明确学科地位。 　　1)适当介绍科学研究的新成就及其发展前景,给学生以启迪。 　　例如,当人们的器官发生了不可逆转的病变,生命受到威胁时,挽救生命的唯一办法就是器官移植。为了解决器官的来源问题,也为了预防移植后出现的排异现象,科学家采用基因工程的方法,培育出带有人类某些基因的动物。经过基因工程改造的“猪心”、“猪肾”等,可望在不久的将来进入人体执行正常的生理功能。事实证明,适当介绍科学研究的新成就及其发展前景,给学生以启迪。让他们认识到学习生物学与生活和健康息息相关，从而提高生物学在学生心目中的地位。 　　2)在平时教学过程中,结合教材内容,有意识地介绍一些当今生物科学的最新发展动态以及广阔的发展前景,让学生观看录像了解影响环境保护,资源问题,能源短缺等都与生物有着紧密的关系,从而激发学生的求证欲望和学习兴趣。 　　(2)多给不同层次的学生成功体验。 　　成功容易使人产生自豪等积极的情绪体验，因而产生学习的积极性，提高学习动机，最终导致良好的学习效果。因此，在教学过程中，多设计不同层次的练习及设置不同的考核方式让学生取得成功体验，会激起他们学习的热情。任何人都渴望成功，有了成功的经历后，他们会对学习产生更高的期望，并愿意为学习付出更大的努力。 　　(3)培养学生努力导致成功的归因观。 　　成就动机水平高的人在失败时往往归因于努力不够，即使失败也不灰心，相信努力与结果之间有依随性，表现出积极的行为。成就动机水平低的人在失败时往往把原因归于能力不足，容易灰心丧气，认为努力也不会带来相应的结果，容易产生无力感。所以，应该关注和承认的是学生的努力。因为努力这一内部因素是可以控制的，是可以有意增加或减少的。从提高学习积极性的角度考虑，使学生学会积极努力的归因是最重要的。尤其是后进生，应把他们的成败归因引导到努力程度这个因素上来，我们通常说的“勤能补拙”就是这个道理。培养学生良好的归因观可以通过归因训练来完成。归因训练主要有三种方法：一是观察学习法，即让学生观察、模仿身边由于学习努力而导致成绩好的同学，学会正确归因。二是团体讨论法，小组成员共同讨论学业成败的原因，教师在讨论的过程中进行引导，指出归因误差，鼓励符合实际的归因。三是强化矫正法，老师根据学科教学内容，对有归因偏差的学生予以暗示和引导，鼓励作出正确归因的学生促使他们形成积极的归因。 　　(4)教给学生科学学习的方法。 　　学生学习上的一些问题仅是靠增强努力是不够的。如果学生更大的努力仍然不能带来进步，就会陷入更大的无力感中。所以，我们不仅要告诉学习需要努力的道理，还需要针对学生在学习上的实际困难或问题，进行具体的帮助指导，教会学生科学的学习方法。如： 　　(1)在学习新知识时,采用五段学习法，即是将学习过程分为预习、上课、复习、作业、总结等五个阶段。 　　(2) 记忆方法 的指导： 　　a、是采取先密后疏的记忆方法。根据艾宾浩斯的遗忘曲线,遗忘是先快后慢的。因此,记忆就应该先密后疏。 　　b、是编制记忆口诀。 　　c、是联想记忆法,即引导学生把记忆材料与其相互联系的材料结合起来。 　　d、是形象记忆法。 　　(3)阅读方法指导：在阅读时让学生做到眼、口、脑、手并用,养成良好的阅读习惯。随着学生阅读水平的提高,可要求学生阅读后能提出问题并能提纲挈领地归纳大意,形成知识结构。此外还要指导学生重视图表的阅读,明确其意,领会其质。 　　(4)加强课前预习，课中突出重、难点，课后巩固。 　　教学过程中尽量减少不适应学生实际的教学内容，减少过高要求和过多的学习容量，突出重、难点，让学生能清晰领会学习内容。 　　 七年级生物教学反思篇二 　　在新课程形势下要求：一个称职的生物教师，决不能“教书匠”式地“照本宣科”，要在教学中不断反思，不断学习，与时共进。新课程提倡培养学生独立思考潜力、发现问题与解决问题的潜力以及探究式学习的习惯。但是，如果生物教师对于教学不做任何反思，既不注意及时吸收他人的研究成果，自己对教学又不做认真思考，“上课时，只是就事论事地将基本的知识传授给学生，下课后要他们死记，而不鼓励他们思考分析”，那么，又怎能转变学生被动理解、死记硬背的学习方式，拓展学生学习和探究生物问题的空间呢?那么，教师首先要在教学中不断反思。认识到这一点我在日常的教学工作中就十分注意从 教学方法 和学生的学习方法两方应对学生兴趣和潜力的进行培养并进行了反思。 　　一、教师的课堂教学方法 　　课堂教学是整个教学工作的中心环节，是提高教学质量的关键所在。导课即一堂课的开始，心理学研究证明：精彩而艺术的开课，往往给学生带来新奇亲切的感受，不仅仅能使学生的大脑皮层的神经细胞迅速由抑制转为兴奋，而且还会让学生把学习当作一种自我需要，自然地进入学习新知识的情境。新课的导入是生物学课堂教学的首要环节，导课激趣激疑，激活学生的“动情点”，能够激发学生的求知欲望。教师可采用问题型、娱乐型、直观型、实验型和说课型等开课方式导入新课，以吸引学生注意力，振作学生精神，让学生带着强烈的探究欲望进入下一环节的学习。这样，在师生互动配合下，顺利完成教育教学任务，正所谓良好的开端就等于成功了一半。 　　问题是教学的核心。教师把课前精心准备的相关教学资料以思考题的形式布置给学生，并给学生以足够的时间和空间，让学生看书自学，独立思考，寻求答案。同时，教师做好引导工作，创设简单、愉快的教学情景，帮忙学生 消除紧张 、压抑、沉闷的情绪。如学习“绿色植物的光合作用”，“生物的变异”等，可采用这种教学方式。学生思考后进行讨论作答，并相互修正，在讨论过程中及时进行启发诱导，既要引导学生进行 发散思维 ，又要启发学生进行聚合思维，同时还要赞赏学生的大胆见解，并及时指正，整个过程教师要控制好课堂讨论时的气氛，组织好课堂秩序。最后，师生一齐进行归纳、总结。针对出现的相关问题，将课堂训练引入竞争氛围，以不同方式让学生作答，增强学生的参与意识。这种教学方式，能激发学生学习的主动性，防止学生对教师的依靠性，防止养成思维隋性。 　　学生在学习中主要场所是在教室，中学生物学教学绝大部分时间也在教室里，黑板粉笔，重复一年又一年。学生在教室里是死板板坐着，应对黑板，应对书本，单调地重复学生像笼中小鸟，我发现适当改变教学环境对活而有效课堂教学也起了很重要作用。并且在实践当中，根据教学需要大胆离开教室，更换教学场所。如实验室就是一个重要的教育教学场所，那里有做各种实验的仪器设备，那里有用于课堂教学的各种模型、标本、教具，那里有研究生物学的科学氛围，所以我有很多课是把学生带到实验室上课，效果很好，学生能够动动手，培养操作潜力，学生可动动眼，培养观察潜力，学生也不是一向坐着，根据需要时站时坐。再如：参观大棚蔬菜 种植 和管理，是学习光合作用，呼吸作用和两者关系及受哪些因素影响，最理想的地方，我试着把同学们带到农民大棚里，为他们上课，使他们理论与实践相结合，由感性认识上升为理性认识。对知识学习起了很好的推动作用，并且课堂气氛热烈，学生求知欲增强，教学效果如愿以偿。改变教学环境，对活而有效课堂教学的作用表此刻：(1)教室是学生必需去又有所厌倦的地方，适当更换教学环境具有调节作用(2)在新的环境里，有新的情境，易激起学习热情和求知欲。(3)在教室里可能接触不到新 　　环境中的信息，教学资料单调。 　 　七年级生物教学反思篇三 　　在本周的学习中，我看到了学生们的很多优点，他们有了很多的进步!我看到了学生们对期中考试有了紧迫感，看到了学生们的激情，看到了学生们学习的劲头!这周讲的裸子植物和珍稀植物这一课，在课上只有一名学生没听讲没有写，其余的全部在自学，在填导学案!而且在课上学生总是积极、踊跃、争着回答问题，学生们的这种状态，看得我很欣慰!而且在展示时竟然一个后进生跟我说让他展示下一题!当时都给我震住了，我就马上答应了他!作为一个实习生我很担心他们不好好配合我，我也担心他们的成绩，而在课上竟出现这种情况，我还担心什么呢?即使后进生他们的成绩不会迅速提升，但他们的学习劲头让我看的很舒服!我也很感谢他们这样积极的配合我! 　　虽然学生有了很大的进步，但毕竟人无完人，他们身上也存在很多需要改进的地方:1、学生的导学案整理得不够全面、不够好，有待提高导学案的质量2、纠错本不能好好利用，总是马马虎虎的写上，也不能很好地利用双色笔3、还是不能按时完成作业，写作业的热情还是不够高4、有的生物小组长还不能做好自己的职责，不能及时的收作业判作业! 　　七年级生物教学反思5篇七年级生物教学反思5篇针对学生出现的缺点，我初步设想了一下改进措施：1、在课上一定要让39名学生都动起来，慢慢的那一名他就会有触动，慢慢地会被感染，达到全动!一个良好的学习环境很重要，大家拥有一个这么好的学习环境，希望他们珍惜吧!2、纠错本要每天坚持，这是项作业，但更是一种习惯，这是养成良好习惯的开始!3、小组长一定要负起责任来，认真检查作业，督促组员认真完成作业! 　　七五班是一个优秀的班集体，他们有着一个认真负责，严格要求学生，关心学生，处处为他人着想的优秀班主任!在这样的班主任的带领下，培养出了一批很懂事的孩子，一批优秀的学子!期中考试就要来了，寄语五班的学生们：每位老师都很喜欢你们，用你们的努力，发挥出你们自己最出色的成绩来吧! 　　加油吧，相信通过一步步改进努力，我们会越来越好的! 　　 七年级生物教学反思篇四 　　在新的学期里本人将继续担任七年级两个班生物教学工作，为了出色的完成本学期的工作，特将本学期的 教学 工作计划 如下： 　　一、教学总体要求和教学目标 　　继续认真学习《生物课程标准》，该标准是义务教育阶段生物教学的基本依据，教师应该在认真学习和领悟的基础上，结合学校和学生的实际情况，创造性的进行教学。生物课程的根本任务是提高学生的科学素养，特别是一个公民终身发展所需要的生物科学素养，同时在思想方面教育学生，使学生全面发展。 　　课程理念：面向全体学生、注重学生的全面发展和终身发展;提高学生的生物科学素养;倡导探究性学习，在全面贯彻国家教育方针的基础上，根据学生身心发展特点和教育规律，重视对学生进行全面的科学素养教育，体现国家对学生在生物科学知识和技能、能力以及情感态度与价值观等方面的基本要求，着眼于培养学生终身学习的愿望和能力，体现义务教育阶段生物课程的普及性、基础性和发展性。 　　教学目标：通过义务教育阶段的生物教学，学生将在以下几个方面得到发展：获得生物学基本事实、概念、原理和规律等方面的基础知识，了解这些知识并关注这些知识在生产、生活和社会发展中的应用;初步具有生物实验的操作能力，一定的科学探究能力和实践能力，养成科学思维的习惯;理解人类与自然和谐发展的意义，提高环保意识。具体目标：知识方面获得有关人体结构、功能以及卫生保健的知识，促进生理和心理的健康发展。能力方面初步学会生物探究的一般方法，发展合作能力、实践能力和创新能力;情感态度和价值观方面了解我国的生物资源状况和生物科学技术发展状况，培养爱祖国、爱家乡的情感，热爱大自然、珍爱生命，逐步养成良好的生活习惯和卫生习惯，确立积极、健康的生活态度。 　　二、教学进度 　　本学期讲授义务教育课程标准教材——《生物学》(七年级上册)。 　　三、教学措施 　　教师通过上一学期的教学工作已对学生的学习特点有了一定的认识。在教学过程中需要为探究性学习创设情景;鼓励学生自己观察、思考、提问;注意课内外活动相结合，加强对学生基本实验技能的培养。在对学生的评价方面主要包括：对学生的探究能力的评价、对学生情感态度与价值观的发展状况的评价。 　　四、教材及学生分析 　　教材的编写注重从生活实践出发，避免了从理论到理论;注重创设问题情景，引导学生探究;给学生更多的自主学习空间，学生生活情景图片化;进一步加强了可读性。 　　七年级的学生上课注意力不集中，课堂应增加趣味性。学生比较喜欢动手在教学中应增加学生实践内容。让学生初步具有良好的生物学习思维。 　　新的学期给我们的教学工作带来了更多的希望，在开始将工作一步一步努力做好，用饱满的精神状态为工作注入新的活力。

本科论文答辩不同于研究生的有点走过场的感觉，讲下当时的经历吧1.其实PPT什么的都无所谓，除非有特殊要求，你要真想折腾，自己带投影机都行，只要从进门到开始讲解别超过3分钟，否则评委们就等得不耐烦了。2.气氛什么的可以忽略，你当面前坐着几棵萝卜白菜就行，至于那些说什么一答辩就紧张的，纯粹是自己吓自己。3.着装嘛，不要穿奇装异服，男同学不要戴耳钉，也别乱染发，有些老教授们就看不惯那个；女同学嘛，着装大方得体即可，首饰可以带，但是不要戴太艳丽的，整体感觉要端庄一些，Mini，大耳环，浓妆之类的只能给自己带来不必要麻烦。4.流程嘛，其实很简单：一排桌子前坐着几个答辩评委，叫到你以后，你先把论文交给他们，然后在讲台上把你的图纸之类的展示出来，然后就发挥你的口才吧，一般对各位教授一顿猛忽悠，他们都会放生你的。不过切记，图纸和设计上不要有明显的失误，特别是一些常识性的和专业性不强的失误，比如说，该擦掉的线没有擦掉，该在左边的东西你画都右边了，这种简单错误，一般容易被看出来，而且教授们往往也不能容忍。另外注意一点，如果是理工学科的，折叠图纸要专业点，会折图吧。千万别搞什么先对折，再对折，然后再对折----说出去丢人啊，教授们一看，连个图都不会叠？这4年书是怎么念得？那还不得好好挑挑你毛病？一副大图，折好了就像手风琴或者折扇一样，左右左右的折叠起来，这样图纸不仅好展开，而且收放简单，更不会搞的自己手忙脚乱的。这些都是给自己加印象分的。你要知道一点：对于大部分答辩评委来说，你的课题他此前很可能没有深入接触过，所了解的仅仅是你的当场介绍以及你交给他的论文，换句话说，他只有大概十来分钟时间来做准备----你可是准备了至少3个月吧如果你的论文不打算去获奖，对答辩成绩只追求到良好即可，不妨对自己的论文和成果反复熟悉，尽量多收集一些相关的知识、扩展和实际应用。争取讲解的时候滔滔不绝，思路清晰，语言流畅，一套讲下来，很多教授反而问不出来问题了。只能问你些简单的，大众化的问题，切记，真不懂得问题，不要不懂装懂啊，对手都是老狐狸了，不懂装懂会弄巧成拙的。他们问你问题的时候，你一定要谦虚谨慎，把他们当大爷一样供着就对了，最好再做到微笑服务（提前对着镜子练练吧）我当时答辩的过程，基本就是忽悠教授们吧。论文是答辩前4天连夜赶出来的，图纸是抄现成的设计的，计算答案一部分是别人算好的，另外一部分是根据那些数据，自行推测的（反正答辩时没人会演算你得计算过程，如果你的课题没有其他人参与，那么你的最终结果合理即可）记得嘴甜一点，提前向你的指导教授打听下你那组答辩评委（一般很容易做到，有时候你指导教授会专门给你们讲解下答辩技巧，并且介绍下答辩组成员。这要是没有，那你就去问一下好了），课题主任，那就叫主任；副教授，就叫教授；什么都不是，那估计是来凑数的评委，不知道该怎么叫，就尊称“您”好了，反正在座的那个都比你大，谦虚点也不吃亏。到了答辩现场时候，我上去先讲了30多分钟，着重介绍了课题的目的，方案，思路，用途，设计理念，设计创新点，结构优缺点，实用度，以及制作成本，推广前景，对设计者水平的提高，思路的开阔，眼界的扩展and so on。总之就是忽悠各位教授们，等我介绍完了，几个评委实在没什么可问的了，随便问了两个问题，放过过关：就这么临时拼凑的东西，最后得了个良好----这样子还能良好，我自己都觉得没天理了记住：一般每人给半小时左右的时间。你讲解的时间越少，留给评委的自由时间越多，对你来说就越危险！让他们一直听你的讲解,他们就没时间思考你设计上的结构和缺陷，最后一般就随便问你几个问题，就放你过关，出于安全考虑，你讲解的时间最好控制在27-29分钟，给评委留那么一点点的时间就行，他们会稍微拖延下答辩时间的，但是也就拖延几分钟，没多余时间为难你。我见过一些同学，只傻乎乎的讲上5分钟，然后就：请各位老师批评指。结果评委真的就满足了他的愿望：花了半小时，把整个设计被批得体无完肤，拿回去修改，准备二次答辩----何苦呢，多说几分钟生动的讲解词又累不死，何苦拿回来二次答辩啊听说曾经还有位师兄，上去先说了快一个小说，而且说的生动活泼，内容引人，颇有点说评书的感觉，最后答辩组长看了看他说：好了，装袋吧（当时，如果通过答辩，那么评委给你个档案袋，让你装你的论文，图纸什么的，最后写上名字即可：装袋吧，就是说通过了，你可以顺利毕业了）。当然了，这些也只是经验之谈。要想顺利通过答辩，功底还是扎实点的好，作为评委，可以指着你的设计的任何你部分，问你这部分的功能，效果，设计思路等等，再狠点的，还可以问你这么设计有什么优缺点，和其它部分的相关性怎么样。总之，要对你准备上交的论文做到了如指掌（论文是谁写的不重要，重要的是读透读熟，就好像是你自己设计的一样），这么一来，以不变应万变，区区答辩又能如何？

2006年，发生重大电网事故1起。 7月1日，华中（河南）电网因继电保护误动作、安全稳定控制装置拒动等原因引发一起重大电网事故，导致华中（河南）电网5条500千伏线路和5条220千伏线路跳闸、32台发电机组退出运行。事故涉及河南、湖北、湖南、江西四省，河南省电网减供负荷276.5万千瓦，华中电网损失负荷379.4万千瓦，电量损失合计280.46万千瓦时，系统功率振荡期间频率最低为49.11赫兹，华中东部电网与川渝电网解列，华中电网与西北电网直流闭锁、与华北电网解列。 2006年，发生重大设备事故2起，都发生在广西来宾B电厂： 1．3月29日，法国电力公司全资企业广西来宾B电厂（2台36万千瓦燃煤机组）因江边水泵房设备的控制和通讯完全中断，造成两台机组停运，全厂对外停电。事故的直接原因是循环冷却水泵站48伏直流系统的整流充电器的投退控制开关没有防止误动的保护罩，被通风系统维护人员误碰断开，使蓄电池长时间放电造成循环冷却水泵站直流系统低电压故障，而直流系统设计存在缺陷、安全防护不足，故障信号没有传送到机组控制室报警，贻误了处理时机，造成了事故的发生。该事故认定为责任事故。 2．6月29日，法国电力公司全资企业广西来宾B电厂（2台36万千瓦燃煤机组）因电厂循环冷却水泵房配电室380伏交流电源失电，引起机组的4台循环冷却水泵跳闸，造成两台机组停运，全厂对外停电。事故的直接原因是DCS发出错误信号致使液压泵380伏交流电源接触器跳开，而循环冷却水泵液压站系统的设计存在缺陷，液压站380伏交流电源失电后四台循环冷却水泵跳闸动作，机组冷却水中断，导致两台机组被迫停运。该事故认定为责任事故。 2006年，发生重大人身伤亡事故15起。其中，电力生产重大人身伤亡事故1起，死亡4人；电力建设施工重大人身伤亡事故14起，死亡64人。分别为： 1．3月27日，中国葛洲坝集团公司的分包单位福建省海天建设工程有限公司在中国电力投资集团公司青海拉西瓦水电站地下主厂房施工过程中，机坑侧墙坍塌，造成3人死亡、2人受伤。该事故认定为意外事故。 2．4月11日，山东省滕州市建筑安装工程集团公司在中国华电集团公司滕州新源热电有限公司项目施工过程中，在清理管沟基底时，发生局部塌方，将1名施工人员埋入，沟上的4名施工人员随即跳入沟内救人，此时管沟再次发生塌方，除1名后跳入的施工人员成功逃生外，其余4人死亡。事故认定为因违章施工和救援不当引起的责任事故。 3．4月12日，中国葛洲坝集团公司在中国华能集团公司四川硗碛水电站调压井施工过程中，井壁岩石发生坍塌，造成6人死亡。该事故认定为意外事故。 4．5月6日，中国水利水电建设集团公司第五工程局在四川省阿坝州柳坪水电站施工中，闸坝右岸边坡坍塌，造成3人死亡。该事故认定为意外事故。 5．5月17日，国家电网公司所属河北省电力建设第一工程公司在河北省建设投资公司西柏坡第二发电厂三期工程5号机组第二阶段吹管工作过程中，由于消音器端部挡板焊口开裂吹落，致使高温高压蒸汽吹至化学车间试验室和控制室，造成11名人员伤亡，其中7人死亡, 4人受伤。事故的直接原因是消音器在设计、制造上存在严重缺陷，同时也反映出租赁消音器时把关不严，采购、入场和安装检查均未及时发现其存在的隐患，对安全措施会审不严，暴露了各有关单位在设备管理和安全管理上存在漏洞。该事故认定为责任事故。 6．5月30日，中铁二十一局集团三公司在中国华电集团公司杂谷脑水电开发有限责任公司四川阿坝州理县古城水电站施工过程中，引水隧洞顶拱发生坍塌，造成3人死亡、3人受伤的重大事故。该事故认定为意外事故。 7．6月28日，中国水利水电建设集团公司第三工程局在中国电力投资集团公司湖南五陵有限责任公司贵州省白市水电站施工过程中，布置在电站大坝消力池的门机倾覆，造成5人死亡，1人受伤。事故的直接原因是门机超重超载，安全保护装置失效。该事故认定为责任事故。 8．7月2日，中国水利水电建设集团公司第十一工程局在云南省戈兰滩水电站施工中，项目部拌和站营地后边坡发生滑坡坍塌，造成3人死亡。该事故认定为意外事故。 9．7月4日，国家电网公司所属湖南省火电建设公司在中国大唐集团公司金竹山电厂扩建工程中，在拆卸一台60吨龙门吊的准备阶段时，龙门吊倒塌，造成7人死亡、9人受伤。事故的直接原因是作业人员违章作业，提前拆除了龙门吊主梁与刚性腿连接螺栓，导致龙门吊失稳，支腿偏斜而坍塌。该事故认定为责任事故。 10．10月7日，中国水利水电建设集团公司第十五工程局在湖北十堰市房县三里坪水利枢纽工程中，左坝肩发生滑坡坍塌，造成6人死亡。该起事故的发生虽与现场地质结构复杂、降雨等自然因素有直接关系，但存在现场开挖方案没有充分考虑地质构造的复杂性，现场支护措施不到位，有关单位没有认真履行各自的安全职责等问题。该事故认定为责任事故。 11．10月18日，清华同方环境有限责任公司在中国华能集团公司德州电厂二期3号机组脱硫装置试运行过程中，旁路门突然关闭，导致烟气阻塞，烟道压力增高，烟道脱硫系统烟气入口挡板对面侧墙向外侧倒塌，坍塌物将其下方脱硫现场临时工作间砸塌，致使工作间内7人被埋，其中4人经抢救无效死亡。目前，事故仍在调查之中。 12. 11月3日，中国水利水电建设集团公司第九工程局的分包单位湖南省郴州市水电建设公司在湖南省铜湾水电站进行预制梁桅杆起重移动作业时，桅杆起重机倒塌，事故造成4人死亡，1人轻伤。事故的直接原因是起重机的指挥操作不协调，底座向前移动过多，导致主杆后仰，重心失稳；起重机的揽风绳布置不合理，受力不均匀；现场突然断电使揽风绳卷扬机无法启动，导致发生后仰的起重机不能复位，发生倒塌。该事故认定为责任事故。 13. 11月16日凌晨1点左右，中国水利水电建设集团公司第三工程局在贵州省中水能源发展有限公司双河口水电站施工过程中，施工单位砂石运输车在料场斜坡段行驶时，汽车刹车和方向失控撞向路边2间工棚，致使工棚中熟睡的民工6人死亡、8人受伤。事故初步认定为交通运输意外事故。 14．12月27日，甘肃省第一建筑有限公司在中国大唐集团公司甘谷电厂扩建工程进行塔吊安装过程中，塔身连接部位断裂，造成塔机上部结构坍塌，将在塔机平台上进行安装作业的10人摔下，造成3人死亡、3人受伤。事故的直接原因为塔吊未定期检验，长期疲劳使用而造成坍塌。事故初步认定为责任事故。 15．12月28日，辽宁省沈阳新北热电有限责任公司4号炉A侧原煤斗堵塞，该厂燃料部5名员工进行处理时，违章进入煤仓作业，造成一氧化碳中毒，致使4人死亡。事故的直接原因为违章作业，事故初步认定为责任事故。

蜂窝陶瓷蓄热体的作用是： 1、降低废气热损失，最大限度提高燃料的利用率，降低单位能耗； 2、提高理论燃烧温度，改善燃烧条件，满足热工设备的高温要求，扩大低热值燃 料的应用范围，尤其是高炉煤气的应用范围，提高燃料热值的利用率； 3、改善炉膛热交换条件，提高设备的产量和产品的质量，减少设备投资； 4、降低热工设备单位产品的废气排放量及有害气体的排放量，减少大气污染，改善环境。 5、材质多样，可根据客户和使用环境的不同，选用不同材质和规格的产品； 6、孔壁薄、容量大、蓄热量大、占用空间小。 7、孔壁光滑、背压小。 8、使用寿命长、不易渣蚀、粘蚀和高温变形。 9、产品质量规格高，安装时，蓄热体之间排放整齐，错位小。 10、耐热冲击性佳，导热性能好，机械强度大。蜂窝陶瓷蓄热体具有低热膨胀性、比热容大、比表面积大、压降小、热阻小、导热性能好、耐热冲击好等特性；广泛用于冶金机械行业蓄热式高温燃烧技术（HTAC)，它把回收烟气余热与高效燃烧及降低NOX排放等技术有机的结合起来，从而实现极限节能降低NOX排放量的目的。

1、梦见和一帮人去森林探险的吉凶指数 双火协力攻克一金：因勤勉多闻而在中年或壮年得能以盛运成功，但除非毅力坚强耐久，否则难于有很大之上伸发展，尤须提防言语惹祸或火灾或脑炎之灾害。但喜：人、地两格，至少有其一属数则较有把握可速成就。【吉凶争衡】 吉凶指数：83（仅供参考） 2、梦见和一帮人去森林探险的宜忌 「宜」宜网购，宜追悔，宜避让路人。 「忌」忌看3D电影，忌手挽手，忌唱歌。 3、梦见和一帮人去森林探险的预兆 梦到你人在冰天雪地中的冰峰探险，情势紧张，这是表示你的社会地位，目前已经处于岌岌可危的状况中，未来你的声望及地位，可能会慢慢的降低。 做生意的人梦见和一帮人去森林探险，代表未能专心在事业上发挥，应该专注关切。 恋爱中的人梦见和一帮人去森林探险，说明将近成婚、把握良缘。 梦见和一帮人去森林探险，按周易五行分析，幸运数字是 1 ，桃花位在 正西方向 ，财位在 西北方向 ，吉祥色彩是 紫色 ，开运食物是 饺子 。 梦见森林里的树木生长茂盛，预示梦者家业兴旺、富裕有余。 怀孕的人梦见和一帮人去森林探险，预示生女，刚有身孕，会害善，身体多保养。 梦见森林 ——是发财的兆头。 梦见和一帮人去森林探险 ，你这两天容易得意忘形，太过以自我为中心的态度，或者过于固执，会导致与同事不睦，也会让上司对你的观感不佳，在开口讲话之前，最好能仔细想清楚，什么话该讲，哪些话不该讲，才不会让自己惹祸上身，延伸出一些不必要的麻烦。 本命年的人梦见和一帮人去森林探险，意味着慎防小人陷害，待人谦让有礼，贵人扶助逢凶化吉。 梦见在森林中徘徊，情人被别的异性所迷，离你而去等等事情即将发生。防范的方法只有一个，要以更多的的爱心去关怀对方。 出行的人梦见和亲人去森林寻宝，建议结伴同行无妨。 梦见去探险，预示你会遇到高兴的事或是开始一次激动人心的旅行。 梦到你人在冰天雪地中的冰峰探险，情势紧张，这是表示你的社会地位，目前已经处于岌岌可危的状况中，未来你的声望及地位，可能会慢慢的降低。 本命年的人梦见和闺密探险，意味着运虽有阻碍坎坷，但最后还是吉祥得利。 做生意的人梦见探险，开始稍好，中途反覆不定，最后失利。 怀孕的人梦见跟陌生人去森林，预示生女，慎防胎死腹中。 梦见森林里的树木生长茂盛，预示梦者家业兴旺、富裕有余。 梦见同性的同学反映你现在人际关系上出现了问题。 恋爱中的人梦见和闺密探险，说明心情不稳定，忽冷忽热，互相信任婚姻可成。 梦到你人在冰天雪地中的冰峰探险，情势紧张，这是表示你的社会地位，目前已经处于岌岌可危的状况中，未来你的声望及地位，可能会慢慢的降低。

公司制度，是指在一定的历史条件下所形成的企业经济关系，包括企业经济运行和发展中的一些重要规定、规程和行动准则。按公司制要求建立的一整套公司管理制度。通常情况下是指公司管理制度。公司制度是公司为了员工规范自身的建设，加强考勤管理，维护工作秩序，提高工作效率，经过一定的程序严格制定相应的制度，是公司管理的依据和准则。公司的管理制度有助于维护工作秩序，提高工作效率。经过一定的程序严格制定相应的制度，是公司管理的依据和准则。 常见的公司制度包括管理大纲、财务管理制度、合同管理制度、工程发包制度、采购管理、销售管理、办公室管理、考勤制度、档案管理制度、保密制度、安全保卫制度、车辆管理制度、卫生管理制度、差旅费管理制度、会议管理制度、过失责任解决方法。 一、参考大纲 为加强公司的规范化管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、 法规 及 公司章程 的规定，特制订本公司管理制度大纲。 1、公司全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。 2、公司倡导树立“一盘棋”思想，禁止任何部门、个人做有损公司利益、形象、声誉或破坏公司发展的事情。 3、公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平，不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益。 4、公司提倡全体员工刻苦学习科学技术和文化知识，为员工提供学习、深造的条件和机会，努力提高员工的整体素质和水平，造就一支思想新、作风硬、业务强、技术精的员工队伍。 5、公司鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议。 6、公司实行“岗薪制”的分配制度，为员工提供收入和福利保证，并随着经济效益的提高逐步提高员工各方面待遇;公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会;公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。 7、公司提倡求真务实的工作作风，提高工作效率;提倡厉行节约，反对铺张浪费;倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。 8、员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为，都要予以追究。 这类制度的详细制定还要根据公司内部的实际情况和具体经营进行编写。相关的公司制度应遵循合情合理，不迫害员工利益和社会利益。不违法乱纪的原则进行详细的编写，为自身良好的运营。