电话销售的技巧应该如何去把握好？

　　电话销售的最终目的是约见客户、拿下订单，当然有必要采用一些电话销售技巧来帮助你更快地让客户“上套”。那么电话营销的技巧有哪些呢?下面我为大家整理了电话营销实用技巧，希望能为大家提供帮助! 　　电话营销技巧 　　1、音量与速度要协调 　　人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。 　　依我就业的经验看对于中年的客户速度适中即可，对于偏老的客户自然是慢速才能让客户不会觉得你说的太快了。 　　2、让自己处于微笑状态 　　微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。 　　3、判别通话者的形象，增进彼此互动 　　从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的"人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。 　　4、表明不会占用太多时间，简单说明 　　「耽误您一分钟」为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我一分钟，而一般人听到一分钟时，通常都会出现「反正才一分钟，就听听看好了」的想法。 　　5、语气、语调要一致 　　在电话中，开场白通常是普通话发音，但是假如对方的反应是以白话或者家乡话回答，如果你会的话一定要马上转成白话或者家乡音和对方说话，有时也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。 　　6、善用暂停与保留的技巧 　　什么是暂停?当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方、「您喜欢上午还是下午?」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。 　　至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者碰到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明违约金时，业务人员就可以告诉对方、「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。 　　7、身体挺直、站著说话或闭上眼睛 　　假如一天打一百通电话，总不能一直坐著不动吧!试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好、有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。 　　8、使用开放式问句 　　问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判定。 　　不妨用、「你能接受的价格区间是多少呢?」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法?」等问题，鼓励客户继续说下去。 　　9、即时逆转 　　即时逆转就是马上顺著客户的话走，例如当客户说、「我是你们公司的客户」，不妨接续「我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。」(发展人脉，后期可转介绍) 　　10、强调您自己判定、您自己做决定 　　为了让客户答应和你见面，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判定」等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。 　　11、强调产品的优势或独特性 　　了解同行业的产品，知道自己公司的产品优势。在谈话中，突出产品的优势，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的爱好。 　　12、给予二选一的问题及机会 　　二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。 　　13、为下一次开场做预备 　　在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次电话访谈的时间，否则冒昧的在未知会客户的情况下打电话给客户，会让客户觉得你很没礼貌。如果一定要打的话，就要先想好说辞，转移客户的注意力。

电话销售有如下六个技巧：1、明白访谈目的，首先，你必须明确此次电话访谈的目的以及要了解产品和服务，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。2、列问题列表，在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。3、找到一个正确的访谈对象，可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还可以帮助你了解该公司的组织运行模式。4、获取访谈人的信任，如果你从一个较高职位，获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。5、学会尊重他人的选择，在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。6、提出选择性问题，如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间，约定时应采用选择性的问题。

　　导语：做销售，如何给客户打电话?这是一个很重要的问题，对于电话销售来说，更是重中之重，占了全部内容，电话没打好就意味着喝西北风了，我们找到客户资料之后，那如何更好的打好客户电话呢? 　　电话营销的技巧有哪些 　　一、选择一个合适的时间拨打电话 　　在电话业务中，应仔细针对每个客户的情况选择适当的时间拨打电话，这样就会事半功倍。因为电话业务的最大的特点就是客户无法拒绝与我们沟通，这也是电话业务的优点。但如果不加以合理地利用，这也会成为电话业务最大的弊病，因为在电话铃响时，客户不知道来电的具体意图，这使他丧失了拒绝的权利。在接起电话后，即使有急事，出于礼貌也不能不顾一切地挂断电话，但在他的心里，就已经产生了抗拒的心理，于是，我们的销售从一开始就处于最低点。所以，我们需要选择一个合适的时间拨打电话。 　　1.以一星期为标准： 　　星期一，这是双休日结束后上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是：“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。 　　2.以一天为标准： 　　早上8：00～10：00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。10：00～11：00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。11：30～下午1：00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。下午1：00～3：00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在不要去和客户谈生意。下午3：00～5：00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳债的最好时间。 　　另外，对于那些晚上仍在忙碌工作的客户，若是比较熟悉的，或是和客户预约好的，也可以在这一晚上打电话，但要注意，时间不宜长。如果我们需要打电话到客户家里时，下午4点以后不要再打，因为这时一般家庭都应该开始忙碌晚饭了，如果这时电话铃声响起，很容易令人厌烦。接下来是晚饭时间和一天的休息时间，大家都知道，这时打电话也非常地不礼貌。总体来说，选择合适的时间，关键要替客户着想，这个时间合适不合适。另外，和客户的熟悉程度也占一些因素，只要考虑到这两点，就可以找到一个合适的时间拨打电话，也会让客户有心情接受你，赢得一个高的起点。 　　二、电话营销的沟通 　　电话营销可分为以下几个步骤：碰头——细分资料——友情邀请——产品介绍——找到需求——对症下药——成交——售后 　　1.碰头： 　　这里说的碰头并不一定是见面，很大一部分是我们首次通电话。碰头时我们一定要做到语言大方、彬彬有礼、简短明了。且不可没完没了。碰头一般不要提太多的产品知识，主要说明公司，个人介绍，以及通电目的。碰头的难点在于客户跟我们没有接触，客户对推销有抵触情绪，只有对个人产生好的景象，对利于下一步的工作顺利进行。如果在没有准备的情况下进行碰头，很容易在语无伦次中结束。 　　对于刚开始做电话营销的朋友，只有要有足够的勇气，其实也不怕初次失败。但是，营销最重要的特点就是擅于总结，如果你失败了还不总结，拿无知当勇气，我建议你最好不要做这方面的工作。 　　碰头前的准备工作是很重要的，我们很有必要了解客户性质，公司规模以及公司新闻，如果有渠道还有必要了解企业文化。当你做好了这些工作这后，那我们就要做一项非常重要的工作了。那就是分析这些资料，找到切入点。当你找到适当的切入点，通往胜利的大门，其实已经为你打开。剩下的工作就只是事务性的了。 　　2.找到需求： 　　前面我们做了很多工作，花费时间与精力，其实都是为找到需求机会做过渡。这就相当踢足球一样，我们从后场起球，经过中场的传接配合，再经过人员跑位，把球塞给禁区无人盯防球员。 　　找到机会就等于把球塞给禁区无人盯防球员。怎么才能找到机会呢?前面我们做了四个步骤，碰头、细分资料、友情邀请、产品介绍，到这里我们基本上已经对这个公司了如指掌了，而且跟这位采购负责人也建立了比较深的合作友谊。 　　怎么才把这种友谊转化为贸易呢，这个时间我们需要站在客户的角度思考。客户现在为什么还不购买，这种产品对客户能带来什么样的`利益，这种产品能为客户公司的发展起到什么作用，使用过这种产品公司觉得这个产品如何、如何的好，给他们的公司带来了什么样实质的变化。如果这样分析了，需求自然而然就产生了。余下的工作，那就会牵扯到攻关等方面，大可不拘一格。 　　3.成交： 　　成交对很多业务人员来说是最头痛的事情，礼也送了，友谊也建立了，客户就是不签单，业务员常常为这种事情感到很无奈。又是潜在客户，所以我们也不敢得罪。对于这种情况，的确叫人很为难。当你进行到这一步，一定要对不签的原因进行深入的分析。是职位太低，无法做主;还是原本没有需求，交往时间长了不好明着拒绝;还是另有其实目的，想得到一点利益。把原因分析明了，再针对不同情况个个击破，这样做起来就会随心所欲。其实成交并没有那么难，难得是我们的头脑不够 冷静、理性。就是一个再好的朋友，如果没有需求，你想他怎么可能把钱白白浪费，除非目的独特。 　　上面三个环节是电话营销中最重要的环节，其它环节同样重要，但总的来说，还比较好掌握，这里只做简单的描述。 　　三、电话营销的策略 　　第一、客户最喜欢的永远是他自己 　　其实每个人最喜欢的都是自己，喜欢自己的口气，喜欢自己的腔调，喜欢自己的语速等等。作为电话销售人员，你要让顾客喜欢你，那你就尽量模仿你的顾客。遇见了语速慢的顾客，那你就不要把语速放的太快了。 　　遇见了说话直爽的顾客，你也就没有必要跟他绕圈子。 　　第二、兴奋 　　每个人都很容易被别人感染，说话的时候尽量用扬声调。比如说“你好”，你可以自己体验一下，用扬声调“你好”会让别人有说话的欲望，只要勾起顾客说话的欲望那你就已经成功一半了。 　　第三、尽量减少口头禅 　　每个人都有自己的口头禅，记得高中的班主任口头禅是“无外呼”，曾经统计，一节课下来竟然说了34个无外呼!在我们电话营销的队伍中，也有很多人不可避免的口头禅，“这个”、“那个”、“就是”、“嗯～”等。而这些口头禅都是不专业、不成熟的标志。优秀的客服人员言简意赅决不累赘。给人正规专业的形象，那你的产品自然容易被人接受。 　　第四、找对时间和场合 　　虽然是电话营销，可也要分场合。比如说顾客在开车或者信号很差，那就很不合适进行电话营销。有时顾客会示意你过一会再打过来，那你就不要在纠缠，等过一会再大给他，并且提示他是他让你这么做的。 　　第五、沟通 　　打电话的目的是什么?探索需求，说服购买。探索需求远远比说服购买更重要，而探索需求是听出来的而不是说出来的。所以说电话营销中听比说更重要。可我们的电话营销专员们都在尽可能多的说，唯恐自己落掉些内容。 　　其实顾客不可能对你所说的都感兴趣，所以你说话的速度要慢，要留给他插嘴的时间。他对那部分感兴趣那他的问题就一定会很多，这样我们就可以初步确定他的兴趣点，从而确定他的需求。 　　第六、尽可能多的了解行业，了解社会，培养良好的观察能力和沟通能力 　　做电话营销可能会接触到很多行业，这些业务让你措手不及，我曾经接触过一个电话营销专员，销售洗车卡，可她对北京的道路情况甚至是很多地名都不熟悉，这样和顾客沟通起来就很困难了。所以作为电话营销专员一定要有丰富的知识，不一定很精，但知道的一定要多。 　　第七、辨别 　　电话营销人员一定要有很强的辨别能力，这些都是在聆听的过程中实现的。分清顾客的真正需求是什么，顾客对哪个卖点最感兴趣，哪些话是对你变相的拒绝，哪些是顾客想要回避或者说规避的话题等等，如果辨认不清这些重要的信息或者是销售线索，那你的营销工作就没有技巧可言了，而只是在碰运气。

电话外呼技巧以及注意事项如下：技巧一：让自己处于微笑状态微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。技巧二：音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让你和客户保持频率一致。对于中年的客户速度适中即可，对于偏老的客户自然是慢速才能让客户不会觉得你说的太快了。技巧三：判别通话者的形象，增进彼此互动从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。

电销技巧：1、摸索电话销售经验。很多人都很畏惧销售工作，认为销售工作是深不可测的，就算是销售人员本身也会遇到让自己头疼的事情，想自己如何做好销售，其实真正的创业家十之八九是从销售人员开始的，如果你有创业的雄心，那么你也做好你自己的销售工作吧。2、充满自信，做好准备。在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答;那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。3、转入正题。在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。了解对方企业的情况，发现需求;要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的;所以，学会问很重要。4、随时记录。打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息(当然，如果你是左手写字的话，可以反过来)。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话;并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。5、自报家门。找到你所要找的人之后(有时你知道是他负责这件事，但不一定知道他叫什么名字)，对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务;同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

电话销售的说话技巧说明 　　电话销售是一个特殊的销售行业，要做好电话销售，必要的说话技巧必不可少，那么电话销售的说话技巧有哪些呢？下面是我为大家提供的电话销售的说话技巧，我们一起来看看吧！ 　　电话销售的说话技巧说明 　　首先要做好电话拜访： 　　1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转，电话销售的技巧。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。 　　2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。 　　3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点： 　　a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。 　　b. 依不同行业调整电话拜访时间。 　　c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。 　　d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。 　　e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声"对不起，耽误您不少时间"。 　　4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下： 　　a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。 　　b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访，工作计划《电话销售的技巧》。 　　c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。 　　d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。 　　e. 拨不通或无人接：应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障。 　　f. 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的`表达方式或是时机不对。 　　5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。 　　a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。 　　b. 将访谈重点摘录出来。 　　6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。 　　7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。 　　8. 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。 　　9. 电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。 　　如何做好心理调适： 　　1. 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。 　　2. 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。 　　3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。 　　4. 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 　　5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！ 　　6. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 ;

电话营销技巧和营销方法：电话前做好一切准备；电话接通，简要介绍意思；激起对方的兴趣；邀请会议；结束电话。1、电话前做好一切准备只有了解自己和敌人，我们才能赢得一百场战斗。盲目联系客户只会浪费时间。打电话前，分析客户，准备电话手稿，明确目的，了解客户的信息，基于这些信息，激发客户的兴趣，激发客户的潜在需求。2、电话接通，简要介绍意思介绍你自己和你的公司。及时切入谈话主题。3、激起对方的兴趣如何让客户在短短几分钟的电话沟通中对我们的产品感兴趣？接受我们的产品？这取决于我们电话沟通中问题的设计。以下是几种提问方法：开门见山提问法。委婉含蓄的提问方法。引入提问方法。协商讨论提问方法。4、邀请会议电话预约时，考虑什么时候最合适。一般来说，最好尽量避免休息和用餐，最好不要在假期打扰对方。商人、商店经理和部门经理通常在上午10:30后更方便；杂货商、工程师和化学家通常在下午1:00到3:00更方便；银行家、股票经纪人在上午10:00之前和下午5:00之后更方便；工人和工人通常在晚上在家更方便。5、结束电话在现代社会，每个人的时间都是宝贵的。销售人员应善于控制电话沟通时间。一般来说，一个电话最长不能超过30分钟。尽量简洁，少说细节，多见面。此外，电话结束后，成功预约的客户应记录预约时间和地点；对于表达不清楚的客户，应整理和归档数据，并安排下次联系的日期。简而言之，电话预约客户不仅需要你的大脑，还需要你说话，还需要你在日常工作中认真准备，积累更多的经验，以确保安全，提高预约的成功率。

　　房地产电话销售话术与技巧有哪些呢？下面我为大家整理了接听电话、电话追踪以及电话邀约的房地产电话销售话术与技巧，欢迎大家阅读参考！ 　　房地产电话销售话术与技巧1 　　房地产电话销售话术与技巧一、接听电话 　　接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估 计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。 　　电话接听最重要的是留下对方的联系方式，在留住宅和手机电话时，有以下几种方法： 　　1、开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗？”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。” 　　2、中途打断法：来了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。 　　3、最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。 　　还有一些特殊方法： 　　1、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。 　　2、故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。 　　3、说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过去）。 　　电话接听的注意事项： 　　1、不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问， 然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 　　2、不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。 　　3、 由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1~2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。 　　4、要用简短而具有吸引力的语言，给客户 良好印象。 　　5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力，想要进一步了解吗？请到现场来。 　　6、 要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不 妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都 可以介绍，而其它请到现场来。 　　7、在电话接听中，可留下伏笔，如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪，这样今后就有借口挂电话给他。 　　约客户到现场 　　约客户到现场的基础在于：给客户留下好的印象，在约客户到现场时要注意的事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。 　　例：不要问：“你看，先生什么时候过来（到现场）？” 　　他会回答你：”我有空就来。“ 　　而要问：“先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？”（给他限定）。 　　他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。” 　　电话接听标准语言例举： 　　“鬃（案名），您好！” 　　“先生或小姐，再见。” 　　“欢迎到楼盘参观。” 　　房地产电话销售话术与技巧二、电话追踪及邀约 　　1、电话追踪、拜访的意义 　　客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下 不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上 门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门，当然这种情况亦有。 　　电话追踪及上门拜访的目的"均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。 　　2、客户的追踪、拜访基本采取二种形式 　　电话追踪，约客户到售楼处洽谈，若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。一般来说，采用第一种方式较多。在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。 　　也就是说应事先了解该客户记录（来电表、来人表、销售人员A、B表）上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。 　　从所有的记录中寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的提问；结合广告内容再介绍些本产品的优点；合理的托辞，关心近况；让客户产生内疚感，一般指那些已经约过，但没有来现场的客户。 　　3、追踪客户时要注意几个方面： 　　（1）时间的选择，在记录客户的 电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。 　　（2）实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。 　　（3）打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。 　　（4）销售人员要充分自信，要有耐心。 　　房地产电话销售话术与技巧2 　　1、将最重要的卖点放在最前面说 　　根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。 　　2、形成客户的信任心理 　　只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。 　　3、认真倾听 　　不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。 　　4、见什么人说什么话 　　尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。 　　5、信任自己的房子 　　每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。 　　6、学会描述生活 　　很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售 技巧 ，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。 　　7、善用数字 　　尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。 　　8、结尾要有亮点 　　要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售 技巧 和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

保险行业采用电话销售方式可以大范围的节省营销成本，随着时代的快速发展，电话营销也成了一种比较流行的销售模式，也就慢慢发展了一套电话营销技巧1、认真倾听当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。2、充分的准备工作积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。3、正确认识失败保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。4、分析事实的能力按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。5、了解所销售产品的内容和特点多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。6、具备不断学习的能力所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习;第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。7、随时关注和收集有关信息由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。8、及时总结的能力因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

电销小白进入传统电销的工作模式为：1、通过大量的给客户打电话筛选中其中的意向客户。2、再次跟进，谈合作。3、成交，签单，售后（未成交，继续拓新）主要突出一个重点，通过打电话的方式对客户的一个基础需求的了解联系，沟通来达到成单目睹的过程简称为电销。现在电销有两种形式:1、人工客服=电销人员进行机械性的重复拨打，通话量一天在200~300左右。中间容易出现的问题:第一:枯燥无味，机械性的拨打第二:接通率不高（挂断，空号，来电拦截等）第三:客户态度不好容易影响到电销人员的心情第四:招聘难，大多数以90后的年青人为主，人员流失率很高，企业前期培训成本形成投入支出不成正比，导致企业很难生存。2、人工智能语音系统（电销机器人）+业务人员跟进，大大减少了员工的工作强度，提高了工作效率。两者相结合为什么能够提高效率呢？人工智能语音系统在正常工作时间实际拨打数据在600-800通电话（包含无效数据）这样。短频快的筛选意向客户的功能是毋庸置疑的，所以通过高效率的筛选完客户然后业务人员进行进一步的跟进，中间的时间精力和效果都会得到一个质的变化，但是这套系统使用好要注意以下几个问题。使用好的关键因素：1、话术逻辑设计、录音以及后期知识库的完善和修改是一个电销机器人使用的好不好的主要原因之一（需要花费部分精力来实现）；2、名单质量，不要非常精确地名单，但是质量太差的名单也是毫无效果的。3、后期的客户跟进，机器人打出来的数据还是需要人工区跟进的，不然就算是有意向的客户也行不成转化。4、一定要注意每天的电话拨打量，拨打时间段等问题，不能变成影响社会的垃圾推广软件。5、通信线路、通信质量直接会影响到整个通话过程，从而导致因为通信问题效果不明显。以上纯属个人观点，希望大家多多指教。思谱云汇智能语音客服期待与你相遇。

电话营销陌生客户技巧有：做好心理准备、做好语言准备、选择合适的时间段、根据客户意向去跟进。1、做好心理准备现在大家平时肯定会接到很多骚扰电话，所以一看到是陌生的电话大家第一时间就会莫名的讨厌，如果想要做好电话销售的话，第一件事情就是做好这方面的心理准备，打电话给陌生的客户可能会被对方用语言辱骂，毕竟没有人喜欢被平白无故的电话骚扰，大家放宽心态，要学会换位思考。2、做好语言准备电话销售给陌生客户打电话之前需要做好语言准备，电话一旦接通就需要你来掌握节奏，首先要向客户致以诚挚的问候，礼貌用语是必不可少的，这样会让客户们觉得你是一位知书达理的人，虽然被骚扰了但是客户们也不会太反感。其次就是需要销售人员做一个简单的自我介绍或者公司介绍，开场白之后就需要向客户们推销相关的产品了，让客户们了解到是否是他们需要的，只要客户们产生兴趣了那么就代表这通电话是成功的。3、选择合适的时间段给陌生的客户们拨打电话还需要注意一下时间，按照正常的上下班时间计算，销售人员尽量不要选择工作时间去给客户拨打电话，可以选择在中午休息的时间或者晚上下班之后去打电话，但是时间也不要太早或者太晚了，晚上不要超过九点，不然只能起到相反的作用。4、根据客户意向去跟进给陌生客户打电话根据意向不同需要销售人员使用不同的方法去跟进，如果意向比较强的话，可以直接约客户见面谈一下具体的事宜，如果意向一般的话就需要销售人员保持联系，维持密切的关系，如果客户们没有意向的话就需要想一想原因了。电话营销注意事项1，在培训及内部业务交流时，总结出客户最容易拒绝的原因，问题，提前做好应答和引导这类问题的准备，提高交流中的自信心。2，电话前做好准备。是否清楚潜在顾客的称呼？男性女性等等，有准备一定比两眼一抹黑的成功概率要高。3，语速不要太快，不要像背书一样毫无感情，连自己都打动不了的说辞是一定打动不了掏钱的人的。4，笔和稿纸一定要的，随时记录客户透露的信息，好记性不如烂笔头。

电话销售开场白技巧：说出产品的价值，提出刺激性的问题，让客户感到惊讶，引起客户的好奇心，真诚地赞美客户等。1、说出产品的价值客户之所以选择某种商品或者服务，是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的问题，能够带给他相应的价值，所以在开场白中，可以用最直白的语言，让客户明白这个电话最后能够带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是值得的。2、提出刺激性的问题如果电话销售人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。3、让客户感到惊讶打断客户的思维惯性，让客户觉得惊讶，基于本能，客户会想了解这种说法到底从何而来，为什么会有这种说法，客户的兴趣已经产生了，电话销售人员也有了继续往下对话的机会。4、引起客户的好奇心如果客户能够对电话销售人员的话题感到好奇，就等于让客户闻到牛排的香气，听到炸牛排的吱吱响声。但客户却看不到牛排在哪里，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。5、真诚地赞美客户每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望，这是人的天性，如果电话销售人员能够找到赞美客户的话题。谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么样也要给你几分钟时间，对话就可以进行下去了。

　　现在的消费者越来越精明，非好东西不买，非好的销售不搭理，特别在电话销售中，你的口才不够好将难以留住客户。下面我来告诉你打电话销售怎么说吧。 　　打电话销售技巧1、说好开场白 　　开场白说得好，你才能快速有效地引起客户的注意与兴趣，好的开场白应是简洁、清晰与吸引人的，这表示你要把握时间，尽量在半分钟内自报家门，表示意图，简介商品，整个过程中不说废话，禁止拖拉犹豫。 　 　打电话销售技巧2、介绍产品 　　说好开场白后，你要开始介绍你的产品，主要介绍产品的特性与优点，让人感到你的产品时与别不同，值得选购的。为了更好地促成交易，你还要清楚告诉客户你们公司的信誉度、售后优势、配送特点等等，给客户展示在你们公司的优点与效率性。 　 　打电话销售技巧3、突出产品 　　你要善于措辞，巧妙地将你的产品推销给客人，过程中不要忘了将你的产品的特性与优点全部介绍对方。注意，推销的语言要务实，勿夸大其词，这容易引起客人的方案。 　　打电话销售技巧4、客观说话 　　在电话销售中，销售人员切忌为求达到目的而夸大其词，欺骗客户。销售说话一定要足够客观，以事论事，客户才能感受到你的诚挚，心悦诚服。 　　 打电话销售技巧5、敢于开口 　　销售是靠好口才留住客户的，所以你一定要敢于开口，不断吸引客户，激发客户购买你的产品的欲望。说话中，切勿表现得畏畏缩缩，支支吾吾，令人望而生厌。 　　打电话销售技巧6、摸清消费者的需求 　　在销售交流中，你要留心听取客户的每一句说话，凭此去了解对方的心理，摸清对方的需求，然后慢慢诱导客户消费。这时候，你的说话要紧紧捉住重点，避免过多谈论其他话题。 　　打电话销售技巧7、礼貌说话 　　在服务客户的时候，你的态度与说话一定有礼貌，这样方能给对方留下好的印象。电话销售中，礼貌用语不可少，粗言恶语不可有，因为说话不当是会酿成大祸的。 　　电话销售不一定比面对面销售难，只要你练好电话销售口才，何须惧怕挑战!?

电话接近客户的技巧 对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。 电话一般在下列三种时机下使用： *预约与关键人士会面的时间。 *直接信函的跟进。 *直接信函前的提示。 如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。 专业电话接近技巧，可分为五个步骤： 1、准备的技巧 打电话前，您必须先准备妥下列讯息： *潜在客户的姓名职称； *企业名称及营业性质； *想好打电话给潜在客户的理由； *准备好要说的内容 *想好潜在客户可能会提出的问题； *想好如何应付客户的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 2、电话接通后的技巧 接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。 3、引起兴趣的技巧 当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 4、诉说电话拜访理由的技巧 依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。 5、结束电话的技巧 电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。 下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。 销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。 总务处：您好。请问您找那一位？ 销售人员：麻烦请陈处长听电话。 总务处：请问您是……？ 销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。 销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。 陈处长：您好。 销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。 王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。 陈处长：10秒钟，很快嘛！ 销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。 陈处长：下星期三下午二点好了。 销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。 销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。 一：准备.. 心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。 在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。 二： 时机... 打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。 如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。 三： 接通电话... 拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于....... 讲话时要简洁明了... 由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。 挂断前的礼貌... 打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。 挂断后... 挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专销售人员来讲，这是绝对不允许的。 二： 接听电话的艺术.... 有时一亓顾客图省力，方便，用电话也丒务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。 1、 电话接通后，接电话者要自报家门如：“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀？”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。 2、记录电话内容 在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。 3、重点重复 当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。 4、让顾客等候的处理方法 如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：“对不起，请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。 5、电话对方声音小时的处理方法 如果对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗？”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：“喂喂大声点”；要大声的是对方，不是你。 6、电话找人时的处理方法 苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：“对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？”也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。 无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。 以上是本人的一点电话心得，希望起到一个抛砖引玉的作用 [三] `一．单刀直入讲重点 电话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样，第一印象可以决定一切！你得把礼节与说服力并用，善用关键字，并坚守说实话的原则。 二．头十五秒该说什么？ 三．寻找可能的买主 （1）成功的电话行销，第一步也是最重要的一步，就是在电话中找对人，即要确定你的谈话对象，就是买主。如果你所谈话的对象是不能作决定的人，那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。 （2）例子：A. 你该问你们部门是谁负责采购。 B．而不该问我可否和你们部门采购人员说话。 记住：直接问买主是谁，你便可省去两边介绍的麻烦。 （3）下面是错误示范 A．铃…铃…铃… 接线员说话：XX公司你需要我转接电话吗？ XX说：是的，我要和你们部门的采购人员说话。 接线员说：好的，我将替你转接至该部门。 联接电话：你好，请问您找谁？ XX说：我不知道，挂断电话。 （4）正确案例 B．铃…铃…铃… 接线生： XX公司，请问您需要我转接电话吗？ XX说：谢谢您，请问谁是你们采购部的负责人？ 接线生：是XXX先生，需要我替您转接给他吗？ XX说：麻烦您 铃…铃…铃… XXX先生接电话：喂 XX说：请找XXX先生？ XXX说：我就是。 往下进入正题： 如果他不在办公室，你可以随时打过去，不用在总机浪费时间。 记住：你只有十五秒给可能的买主留下印象。 四．打给可能买主的第一个电话 铃…铃…铃… XXX接电：喂 XX说：请问您是XXX先生吗？ XXX先生说：我就是。 XX说：我是天津成竹兴公司，我叫XX。我公司现生产/经营一种电线电缆金属保护软管及接头，我想您或许有兴趣了解。产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多，质量更好，并有一个合理价格，同时保证您将来对产品质量或使用上没有后顾之忧，将节省您不少时间，您公司接头用量很大是吗？ XXX先生说：是的，接头在目前销量上比较大，但目前我们己有一个供应商，并给我九十天的付款期限，并负责处理产品的任何瑕疵，还送货上门。你们产品价格多少钱？拿1/2来说吧？ 洞察买主的采购动机： 以上我们遇到的买主提出多项声明。他已经有一个理想的供应商，送货上门，并有优厚的付款条件，又可保证产品品质。如果是这样，他为何还要询问价格呢？ 在电话销售中，你不仅必须聆听买主的话，也必须注意他没有说的话。刚才的顾客在三个方面赞扬他的供应商：送货、付款条件和产品保证，但没有说价格方面。 五．建立对谈 1．电话行销就好比是场两人之间投球游戏： A．你投给对方（我有一种我相信你感兴趣的产品。） B．他投过来（你们产品价格多少？拿1/2来说吧！） C．你投回去（你的订购量多少？） D．他投回来（通常进货XX件。） 2．销售中的头三个难题： A．找出买主是谁，并且和他交谈。 B．使买主成为一个想谈、值得谈的人。 C．抓获买主注意力。 总结：记住：在每次的交易中，价格并不全是最重要的因素，假如价格是唯一的考虑，我们全都会睡在便宜的汽车旅馆里，穿二手购买的衣服。在价格与所得到的价值间有关联，就如同消费者，把钱花在他们认为有价值的物品上。商业上的采购员也是一样。对采购者而言，他所花的钱将是物有所值，就是达成交易，若无法提出产品的价值所在，终将无法达成销售目的。 销售量的多少和电话行销员的机敏精明度之间有直接关联。 六．让顾客心动马上行动 虚心接受客户的反对理由，在他的心目中建立一个奉献、尽责、值得交往的行销人员形象。 记住：保住老客户，比开发一个生客户容易得多。 营销意识：没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、努力工作的结果。 七．与客户保持联系的方式 1．登门拜访 2．电话联系 3．书信联系 4．提供服务 八．客户管理 是指对客户资料的搜集、归类和整理；与客户的经常性沟通与联系；客户意见处理；不断改进对客户的服务方式和服务内容。

　　企业管理理念 商业计划书范本　　电话销售技巧默认分类 2009-07-04 09:16:52 阅读61 评论0 字号：大中小 订阅　　一、确定目标客户　　销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。　　例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。　　在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。　　如何判断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产　　品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求.　　二、有效的销售准备　　电话营销的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话营销前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼　　很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话营销前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可　　能达到预期的效果。电话营销前的准备工作包括以下几方面：　　明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这样才能有的放矢。　　明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。　　明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话营销中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。　　设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。　　所需资料的准备。上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。　　把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。　　三、引人注意的开场白　　对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话营销成功的关键。　　许多电话营销人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分钟吗？这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话营销开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。　　作为一个成功的电话营销人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“现在接电话方不方便？”事实上，很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧？”根据人们的经验，此时10人中只有1人挂断电话。　　所以，电话营销中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。　　四、取得客户信任　　对于电话营销人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。　　例如：　　销售员：“你好，李小姐，我是平安保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时间，我给您送过去？”　　李小姐：“你是谁？我的奖品？您怎么知道我的电话？”　　销售员：“你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生，有您联系方式的人一定很多。这个奖品很难得的，只占用您15分钟的时间就行，你看可以吗？”　　李小姐：“什么奖品啊，到底是谁给您的电话？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。”　　在初次电话接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客户利益，谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢？所以，电话营销人员在初次接触客户时，最好是借用第三者或者老用户引路，才容易取得客户的信任，使谈话容易进行下去。如在本次电话对话中，当李小姐问起对方怎样得到她的电话时，这时销售人员如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人，必然会增加李小姐的信任感，从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。　　五、迅速切入正题　　在客户愿意听下去时，电话营销人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，生意人最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。　　例如：　　销售员：“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈，企业的利润空间太低了呢？”　　客户：“是的，行业间不正当的竞争，使企业的利润越来越薄，成本却节省不了多少。”　　销售员：“听说，你们企业目前还是使用XX设备？”　　客户：“是的。”　　销售员：“据我们公司最新数据统计显示，那些购买了我们设备的企业，在不增加人力成本和材料成本的前提下，赢利都比同期增加了15%　　。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。”　　客户：“什么产品？”　　销售人员：“XX产品……”　　电话沟通的时间本身就是比较短暂的，迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题，所以电话营销人员无须害怕或者忌讳迅速进入沟　　通的正题。　　六、强调自身价值　　电话营销人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。　　例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。”　　无论电话营销还是登门销售，自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。　　电话营销工作的困难之处在于，如何在最短的时间内和客户建立关系、取得信任、产生交易。笔者通过上述六个方面的建议，希望能给众多电话营销一线的人员一些启发，使他们能够快速掌握电话营销的诀窍，更有成效地做出销售业绩。　　技巧：1. 明晰打电话的主题和目的。　　2. 注意打给对方电话的时间、地点，环境。　　3. 注意电话沟通过程中的站姿和坐姿。　　4. 语气要具有亲和力。　　5. 注意声音的活力及节奏。　　6. 注意说话的逻辑性与严密性。　　7. 永远保持微笑 微笑 微笑。　　8. 清楚的告知对方你是谁。　　9. 直接告诉对方沟通的主题，不要绕弯子。　　10. 想好先要说什么，然后再说什么，注意谈话的步骤。　　11. 提前为沟通障碍做好准备，例如对方的异议，各种突发情况等。　　12. 要致力于和对方建立信赖与友谊。　　13. 学会用事实与案例说话。　　14. 不要假设对方很了解或很理解。　　15. 学会确认对方的意见和观点。　　16. 学会倾听和理解。　　17. 注意你通话过程中的周围影响。　　18. 注意你电话中的收尾方式。　　19. 为下次电话或会面做好铺垫。　　20. 电话结束时，等对方先挂断电话。

一般情况下，陌生销售是很难一次达成的，其成功交易常常可分为三部分，第一次电话拜访，第二次电话跟进，第三次促成交款。以下九个能轻松搞定98%客户的电话销售技巧，是对这三大内容的具体介绍。（全国最全销售技巧学习威信平台：销售业务员）　　第一次电话三大技巧：　　销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。　　第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。　　销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。　　销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。　　销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。　　第二天的跟进(第一天已经铺垫好了) 　　第二天的销售用到的五个技巧：　　销售秘技四：真实的谎言 这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢?　　销售秘技五：避实就虚。　　当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。　　 销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。　　一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。　　 销售秘技七：博得客户的理解和同情。　　当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。　　销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。　　销售人员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。　　销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。　　看销售员是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗?她是不是真的收到了这张汇款单呢? 　　这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。

电话营销ABC 在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。 作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。 数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。 如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠电话打回来的呢？陌生市场的开拓在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。 第一，让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 第二、娴熟的电话销售技巧。 1．电话脚本的设计 （1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。 （2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。 （3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。 （4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。 塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。 案例分析： 在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来，对大家说："我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说："各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？"大家说："值！"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。 案例一：突破"秘书"关的技巧 （秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人） 甲："上午好，请问这是XX商务所吗？" 乙："是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？" 甲 ："请这位小姐帮我找XX教练，好吗？" 乙："请问你有什么事呢？" 甲："这件事情很重要，需要和XX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好 吗？" 乙："请稍等。" 甲 ："谢谢你的电话帮助。" 案例二： 索取准保手记号码的表达方式 乙："十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。" 甲 ："那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。" 乙："你有什么事情吗？（你有什么需要得到帮助和支持吗？）" 甲："这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小姐能告诉我XX教练的手机号码，好吗？" 案例三： 询问"秘书"的姓名或姓氏 乙："很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗？" 甲："那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？" 乙："我姓赵。" 2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。 3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。 4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。） 5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。 6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。 案例分析： 去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标，电话营销人员仅仅用了1 5天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。 电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。 世界潜能大师安东尼·罗滨说过："成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。 问对问题的原则： 问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。 怎样才能问对问题？ A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢？"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。 B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。 C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。 --如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。 D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。 E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。 --如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。 F、在电话沟通中，使用"我们"和"我们的"。 --可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。 G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。 --"我可以问您一个问题吗？" 7．如何具有良好的亲和力 尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。） 大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。 叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。 "是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。 8．养成良好的工作习惯 A、随时记录 在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。 B、自报家门 无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。 案例分析： （接听电话）"喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢？" "请问你们的销售主管王先生在吗？" "对不起，他现在不在，请问怎么称呼您？" "我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来？" "对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容，以便他回来及时回电给您"。 "我的电话是XXX" "方便留下您的全名吗？" "好，我的全名是王XXX" "确定是这些内容吗？王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电。再见"。 （拨打电话）"喂，您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗？XX小姐在吗？麻烦您为我找一下，好吗？" 9．积极的工作心态 电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。 同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。 客户关系的维护 一、各户服务系统的管理 1．客户服务系统的分类。 （1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。 （2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。 （3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。 （4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。 2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。 3．做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。 对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。 下面是4种开展客户后续服务工作的方法： 亲自拜访： 虽是高成本，却可以产生最好的交果，能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。 联系客户的关心电话：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的电话。 电子邮件： 很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个电话以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。 感谢函及致谢卡： 给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。 访问报告： 访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制作销售计划，缺乏计划就等于计划失败，不知道你是否同意？ 你可以或独立或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够： （1）告诉客户你很感谢他的购买； （2）明确他们对购买是否满意。 4．做让顾客感动的服务 被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。 附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。 现在顾客在意的是： A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。 B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。 C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。 记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。 总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化。

电话营销技巧是电话营销员取得胜利的法宝，也是企业获取财富的一种途径，那么，电话营销有哪些技巧?本文就介绍了电话营销的七种技巧，以供参考。技巧之一：重要的第一声当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。技巧之二：要有喜悦的心情打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。技巧之三：端正的姿态与清晰明朗的声音打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的;若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的;若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。技巧之四：迅速准确的接听现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。技巧之五：认真清楚的记录随时牢记5W2H技巧，所谓5W2H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW如何进行⑦HowMany进行的怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。技巧之六：有效电话沟通我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听;表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。电话销售交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。技巧之七：挂电话前的礼貌要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。

销售技巧和话术开场白 销售技巧和话术开场白，在现在的工作中，大部分的工作都是和销售有关系的，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听后面的话认真得多。下面是销售技巧和话术开场白。 销售技巧和话术开场白1 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢?”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢?” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对?” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少?” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样?” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱?” 客户：“哦!每个月大概就是8块多点吧!” 销售人员：“好，就算是8、5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8、5元，那每次就多花了不到0、 15元。” 客户：“是的.。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗?” 客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?” 销售人员：“当然!” 四、把问题化繁为简 销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。” “价格方面是否有什么不满意呢?” “关于我的说明您有没有不懂的地方呢?” “您是不是暂时还不想买?” “你是不是已经向其他地方订购了?” “您是否考虑向其他买家购买?” “您不喜欢这个款式吗?” “对于这个产品你是否不大感兴趣呢?” “对于这家制造商您觉得如何?” 用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点： 1、引导客户的思路 首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。 其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。 2、掌握主动权 一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。 3、要做到心中有数 销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢? 4、掌握丰富的专业知识 销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。 专家点拨 值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢?显然，你就不能正确地引导客户思考。另外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力，养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。 销售技巧和话术开场白2 一、直接客户或相关人 直接客户，可以是个人，也可以是企业人员，是指销售人员对此客户有一定背景了解，明确清楚此人有购买决策权，或者对决策人是否购买有影响力。这类客户，销售人员可以直接向他们推销产品。 1、利益诱惑 2、用“与众不同”来吸引 3、用大企业或竞争对手做背书 4、谈及客户熟悉的话题 5、由衷的赞美客户 6、熟人引荐 7、幽默地自报家门 8、从对方最关心的话题入手 9、要不要问“您现在是否方便？” 10、用关键数字增加说服力 11、提意见 12、打错电话 13、正话反说 二、给“非直接客户”电话 这类人最大的特点是什么？就是被形形色色的推销电话“狂轰乱炸”之后，他们对推销行为已经颇为反感并有很强的免疫力。稍微听出有推销嫌疑，就会本能地拒绝、推脱或是立即挂断，甚至有公司有专门培训来过滤电话。 1、礼貌应对接线人 2、避免太过“程式化”的说话方式 3、“不在一棵树上吊死” 4、暗示操控 5、调整提问方式，减少对方说“不”的可能 6、在电话里“沉默”施压 7、“质疑”接线人 这种方式，简单说就是用“你也知道”这种开场白，误导听者思路，避免其提出更多问题。举例如下： 销售员：“你好，我是XX公司的XX，有一些内部消息我们要跟你们的老总核实一下，您知道老总的电话吧，我记一下。 接线员：“你把情况说一下，然后我向老总汇报一下。” 销售员：“这个事情难道你不知道吗？您经常在老总身边，应该比别人了解情况嘛。好吧，请你告诉我老总的电话，我亲自和他谈。” 有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售话术员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，以上，分别介绍了面对直接客户和间接客户，如何抓住对方尚可忍耐的前30秒进行推销的话术和技巧。 销售技巧和话术开场白3 第一阶段：寻找客户 我是做写字楼装修业务的，刚入行15天，纯粹的销售小白，到现在为止有20天了吧，已经开单20万。 我之前没加入团队前做办公家具三个月没开单，整整三个月没有开单！ 自从上次被一个客户拒绝后，我开始提炼自己的话术，之前的话术大致是：某某总好，要不要装修？要不要帮忙免费量房？我们是免费帮忙设计的，这段话术抛出的都是“是”否”行的问题，话术没有吸引力。 客户这时回答“不需要，谢谢”“我朋友已经帮我装修了”谢谢，已经有其他公司帮我们量好了此类回答。 我顿时哑口无言，连续出现几次后，我用提问思维模式来提问，老大说过首先要研究自身竞品消费者三个方面： 1、客户为什么要拒绝？ 2、客户拒绝的本质是什么？ 3、我们公司的优势是什么？ 4、劣势是什么？ 5、竞争对手如何打电话？ 6、竞争对手有何优势劣势？ 7、如何突出公司的优势？ 8、如何改变或隐藏公司的劣势？ 9、如何第一通电话让客户印象深刻？ 10、如何在接通电话二十秒内吸引客户的兴趣？ 11、客户利益是什么？ 12、客户的痛点在哪里？ 通过以上提问，我了解到我们公司 公司的优势： 1、装修性价比高； 2、装修经验比较丰富； 3、是正规的注册装修公司（非私人工程队）； 4、免费量房，设计，报价； 5、专业做写字楼装修，专注程度高； 公司的劣势： 1、公司规模不大； 2、工程队专业度不高（很多都是临时请来的）； 3、成立时间太短，行业累积不够； 4、知名度较小（基本无知名度）； 客户的利益和痛点： 1、工期很赶（租下办公室后，每天的租金几百几千）； 2、希望找到性价比高，有知名度的公司。 3、希望得到多家公司的报价和设计方案。 4、希望以最低的价格和装修公司签订合同（花最少的钱，装最好的装饰） 针对以上分析，我整理了一下我的话术，根据提问思维现阶段的主要问题是见到客户面，了解客户的信息和需求。 如果说连客户都没有见到，那就没有下一步了。 为了完成见面目标，我的整理出来了一段话术：“莫总好，我是某某装饰公司的小肖，听朋友了解到您这边在某某地方租了一个办公室，咱们公司是专门做装修广告的，你看一下什么时候有时间，我们去量下工地。” 到这里，客户一般都会有两种回答： 1、肯定的回答（较少）： 装饰公司啊，那你过来吧，我在某某这里； 我恰好在工地，你过来吧； 今天没时间，你明天过来再找我吧，这种客户不用说，直接马上上去帮他量房。 2、否定的回答（较多）： 我有个朋友帮我做了，谢谢； 暂时还不用急，谢谢你啊”； 我不负责这件事情。 针对否定的回答，我也整理出一套话术“没关系，你看我过去就花几分钟，给您做方案和报价，到时候你拿这个报价去对比一下其他家的公司，心中有个装修的预估，还能在别家装修公司杀杀价，现在用不着以后也会用得着的。”

家装电话营销法电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话营销的具体作用体现在： 一、是最经济的主动联系业务的方法 二、在最短的时间内可以拜访更多的客户 三、是密切与客户关系的最有效工具 四、可以突破空间的局限，广泛推广业务 采用电话与客户沟通，每5分钟沟通1位客户，1小时即可联系12位客户，效率是上门拜访客户的2倍以上。 每天打3个小时的电话，就可与近50位客户进行比较有效的沟通。 电话可以突破空间的局限，通过电话你可与本地的、外地的、外国的，更多的客户进行沟通，成本极低、效率极高 电话营销和我们平常与家人朋友之间的电话沟通，有着本质的区别。我们和家人之间的沟通，主要是沟通信息，联络感情。 电话营销的目的是促成销售，或为促成销售而预约见面的时间。多数情况下，电话本身并不能直接促成销售，要销售可能还需要彼此见面并进行更深的沟通，所以电话就是一个预约见面的有效工具。 电话营销的效果以最终的营销结果为衡量标准。因此，电话营销是有一定的技术要求的，未经过专业电话营销训练的人，其电话营销的效果可能并不太理想。 电话营销是一种人与人之间的沟通，要沟通就必须讲究沟通的礼仪。礼仪体现出我们对沟通对象的尊重，一切沟通只有在尊重对方的前提下，才有可能取得良好的效果！ 我们很多人往往就忽略了在电话沟通中讲究礼仪，从而导致沟通失败。电话礼仪主要包括姿势、问候、称呼、微笑、聆听、回应等。 姿势 ：最标准的电话沟通姿势是站立，因为站立时精力比较集中，呼吸比较顺畅，人也显得精神饱满，信心十足。其次是坐姿，比较方便记录。 切忌躺在沙发上或床上给客户打电话，那样不仅自身比较散漫，而且显得中气不足，是对客户的极不尊重的表现！ 问候 ：在拨打和接听电话时，我们都要问候对方，一般常用语是“您好”或“你好”，我们要尽量将之前的“喂”“哎”等习惯用词给省去，这样就会显得更简练和专业一些。 而在电话结束时，应该说“再见”而不能说“拜拜”，“拜拜”适用于比较亲密的朋友之间，不适合与客户之间的沟通。 称呼 ：姓氏在中国人而言是很在乎的，因此打电话切忌将对方的姓氏给混淆了，应准确地叫出对方的姓氏，这是对人最起码的尊重。 称谓应根据具体情况而定，对方在单位是领导，应重点将其官位带上，如王局长、李主任、刘总、王经理，官位（职位）显示着地位，所以必须要格外重视对方的官位。 在不能确定对方职位、年龄的情况下，对男士称“先生”不会有问题的，对女士而言，称呼对方为“*女士”就不太合适，在确定对方年龄的情况下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在实在不确定的情况下，用“*女士”也不会有太大问题。因此，在电话接通后，就要尽快通过声音辩听出对方的年龄，以找到准确的称谓。 微笑 ：在轻松微笑的情境下，沟通的效果是最好的。人们的表情可以透过声音传递给对方，所以，面对对方可能出现的拒绝时，我们必须先用微笑去打动对方。 电话营销高手，一定是微笑的天使。 在自己心情不太好的时候，切忌给客户打电话，接听电话前，也要先酝酿自己的表情，浮上浅浅的微笑再接听电话，效果会更好！ 聆听 ：聆听就是认真地听对方讲话，不要老是打断对方的讲话，不要抢着讲话。 电话营销的目的是通过沟通，让对方喜欢你、接受你，为促成销售而准备。电话营销不是在比谁的口才更好，谁更会说，所以，聆听对方的讲话，既是尊重对方的表现，也能从对方的讲话中找到突破点。 回应 ：聆听不是一味地听，而是要给予对方以你听到的回应，经常性在对方说话时以“嗯”、“对”、“是”等给对方以回应，表示你在听对方说话，你听到了对方的说话，你理解了对方的说话。有些人一味地听，不给对方任何回应，结果对方就会问“你在听我说话吗”、“你听到了吗”，对方说话你没有回应是对对方的极不尊重。所以要学会及时给对方回应！ 声音 ：声音在电话沟通中，占据着很大的作用。 因为电话沟通时，彼此看不到对方，我们给对方的吸引力或好感，都必须通过声音去体现，所以声音就是我们展现给对方的第一印象。 声音的影响力又可细分为音质、音量、语言、语气、语速等要素 男士带磁性的声音，女士甜美的声音都能带给对方以良好的印象。 每个人的音质短期内是很难改变的，但也可以通过长期的训练，塑造出良好的音质。 音质比较尖锐、或音质比较沙哑的，不适宜做电话营销工作，尖锐的声音比较刺耳，沙哑的声音听起来也不是很舒服，所以，打电话前，要检查一下自己的声音，少吃辣椒等剌激性食品，多喝水。 朗诵 ：训练音质的最好方法，就是朗诵诗歌，经常性地朗诵中国古典诗词或现代的优秀诗歌，对于训练音质有很大的帮助！ 音量 ：声音太小，让对方听不太清楚；声音太大沟通的效果也不会太好，所以要以合适的音量进行电话沟通。 比平常说话声音稍大一点音量，就可以了。较为清晰的音量，既能让对方听得更清楚，同时，也是提升自己自信的好方法！ 普通话 ：电话沟通时，最好用普通话，这样既能让对方听得清晰，同时又可体现出你良好的素质。普通话还是“专业”与“业务”的代名词，可以直接带领对方进入职业状态。要尽量避免使用方言做电话营销，那会给人造成不专业或素质不高的印象。 语气不卑不亢 语速不紧不慢 时间 ：接电话是不受时间限制的，客户何时打电话就何时接听，但主动打电话，是有时间艺术的，不同时间给客户打电话，会产生不同的效果。所以，我们要把握好电话营销的时间。 三不打 清晨不打 夜里不打 吃饭不打 老客户可以在晚上9：00前进行电话回访，新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰 三必打 上班1小时后 中午下班前 下午下班前 刚上班时会比较忙，不适宜打电话，1小时后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，所以打电话正好可以排遣寂寞。 内容 ：现在，很多公司都采用电话营销方式，这就使得很多客户对这种纯粹的推销电话很是反感，对电话营销技巧不够娴熟的朋友，很容易遭到客户的拒绝。 如何提高电话营销的成功率呢？ 电话沟通的内容很关键。根据内容的结构，我们可以将电话内容分为两种： 即开头话术和整体内容。 做过电话营销的朋友都知道，有很多客户接听推销电话是没有耐心的，有的客户婉言谢绝，有的客户干脆直接挂断。 所以，我们必须在打电话前，就针对客户设计出相应的话术，以促使电话过程能够完整，并确保引起客户的兴趣，最终邀约成功！ 家装电话营销四步法 第一步：引起客户的兴趣 第二步：吸引客户的注意力 第三步：进行成功的预约 第四步：促使客户做出承诺 引起客户的兴趣 如果没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的机会就会很大，所以，一定要在你电话的开头就能吸引客户，让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。 错误的开头 下列开头很容易让客户拒绝你： 您好！王先生，我是**装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？（我暂时不考虑，谢谢——拒绝） 您好，王先生，我是**装饰公司，我们公司是国家三级资质企业，我们（好，我知道了） 您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是**装饰公司，我们（对不起，我没时间） 开头就能吸引客户 您好，王先生，首先告诉您一个好消息（什么好消息），是这样，我是**装饰公司，我们公司最近推出一项**活动，这个活动对您而言有很多的好处（什么活动）（对我有什么好处），活动是这样 ……打电话不要让客户有否认身份的机会，假定他就是有房子，就是正在考虑装修，在这个时候，他最需要的是信息，是各种优惠活动的信息，所以他就不会拒绝你下面的内容。 （您好~崔小姐您好！首先告诉您一个好消息，是这样，我是湖南景程装饰公司，我公司最近推出一项征集小区形象代言房活动，这个活动对您而言有很多好处，活动是这样，针对新交房小区公司前三套装修业主公司采用公司金牌施工队施工，优秀设计师团队进行全房设计，在工程造价上进行优惠，并且主材上优惠力度也是非常大的。。。。。。。）打错了电话 您好，徐经理呀，星期六我们活动就要开始了，你那边赶紧把资料送过来呀（什么徐经理，我不是啊）噢，对不起，对不起，是这样我们公司准备这个星期六举办一场**活动（客户无意中听到了你的秘密，他很想知道你们这个活动的具体内容）。 我们公司前期主要是以房地产样板间和别墅豪宅为主的。。。。常用开头方法 以促销导入——直接告诉客户，最近有什么促销活动，对客户有哪些好处 以回访导入——假定公司曾有人与客户联络过，以回访的名义与客户沟通 以调查导入——以电话调查的名义，慢慢导入电话营销的主题，此为以迂为直之法。 环境 ：电话营销的效果,与环境也有很大的关系。电话营销的环境分为内部环境和外部环境两种: 内部环境又分为公司的整体品牌影响力和电话营销的实际环境。外部环境是指对方的接听电话环境。 外部环境是我们所无法控制的，对方是在上班或开会或开车或在商场，我们是无法掌握的，我们所能做的只是内部环境的改善与选择。 电话营销的实际环境，是指打电话者所处的环境，因为电话是通过声音来沟通的，如果现场比较嘈杂，就会影响通话的效果，导致客户听不清，或引起客户心理的不安。所以，电话营销要选择在室内，而且不宜多人在场，现场最好比较安静，这样有利客户听清电话，也有利于打电话者不受旁人干扰，专心打电话。 电话营销准备 由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户，所以，在给客户打电话前，要做好充分的准备工作： 1、要对电话内容进行锤炼，没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。 2、要对电话内容熟记于心，不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题 3、要调整好自己的心态、表情，做好电话记录的各项准备，以最好的姿态开始电话营销。 电话营销禁忌 1、不要用免提 2、不要躺着或姿势不雅去接打电话 3、不要边吃东西边接打电话 4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要 接听，时间太长就要道歉） 5、不要谈具体的业务（电话只用来预约） 6、不要不守电话信用（一定要按时打电话） 7、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗” 8、不要问“你家房子装修了吗？” 9、不要问“你觉得怎么样” 10、不要说“白白”（要说再见） 电话营销训练 一个好的电话营销员，都是经过很多的训练以后才能形成的。所以，我们要加强自己的电话训练： 一是对自己电话基本功的训练，要通过平时的积累，训练自己良好的音质，合适的音量，适当的语气和语速，以及自己良好的表情与心态 二是多参加电话营销模拟训练，通过与朋友同事之间的电话实战演练，使自己电话的基本功达到最佳 三就是克服恐惧心理，多打电话，通过长期真正的电话营销实践，积累自己的电话营销技巧。

天天打电话，见电话就打，肯定能行

1.克服自我的心理恐惧 我想可能绝大多数进入电话销售这个行业的人，都经历过这个过程。如何做好电话销售？刚开始，有人会觉得每天就是打电话，这有什么好恐惧的，打一百个两百个电话你可能没啥感觉，要是这一百个两百个都拒绝你呢？要是让你天天都打一百两百个多数会拒绝你的电话呢？那到时候我们就会害怕看见电话了，会盯着电话号码发呆，而不敢把这个号码拨出去，即使鼓足勇气号码拨出去了，心里也在暗暗期盼对方千万不要接听。等这一系列反应过后，我们就会开始恐惧了，会害怕、会疑惑，为什么这个行业这么难做，为什么客户都不接受我？其实不光你个人会有这种想法，人人都有，但是我们必须知道二八法则、知道大数法则。只要你坚持打下去，成交的就可能是下一个。有的人可能会觉得这是自我安慰，但其实这是前人总结的经验，换句话说，如果打电话没有收益，那公司还招我们来打电话干嘛呢？公司招我们来不是为了折磨我们的，而是因为他们能赚到钱，他能赚到钱，你不就能赚到钱吗？2.提高电话销售技巧和话术如果你已经克服了自己的心理恐惧，那恭喜你，你已经比60%的电话营销员优秀了，因为很多电话营销员不能克服自己的心理恐惧，在这个时候已经辞职了。或者由于一直没起色被公司劝退了。那我们这40%的电话营销员留下了，下面就是要提高自己的电话销售技巧和话术了。这个时候，即使我们打电话没有像以前那种胆怯的心理了，但是由于业务不熟练，经常会被客户的各种各样的问题给问倒。其实也没关系，这很正常，如果你待的公司是正规的电话销售公司，公司会主动积极的组织这批员工进行话术培训和技巧训练的，你需要做的，就是在每次培训时用点心，把讲师布置的作业都给完成，那基本问题就不大了。如果你待的公司没有类似的专业培训，那也没关系，我们可以找前辈讨教经验，整理他们的客户疑异处理话术，自己熟记于心，那多实战几次这些话术就是你的了，时间一长，自己的打电话技巧也是会提高很多的。一定要记得的是，只有在实践中你进步的才是最快的，不要怕把你的客户给说跑了，客户有的是，而你的能力现在不提高，而又更待何时呢？3.和客户面对面交流电话只是一个工具，如果你觉得你和你的客户发展的不错了，那完全可以面谈，即使你能在电话里把客户搞定，让其下单了，那你总要去给客户送发票送合同吧？这个时候就需要我们能很好的和客户面对面沟通了。可是很多销售员到了客户面前就和电话里判若两人了。客户问什么，他就答什么，完全变为了一个解说员，客户没问题了，他也就不知道该说什么了。这个时候我们还是要多练，当然了，如果你的客户快成交了，或者已经成交了，那你就尽量别拿这样的客户练手了，毕竟成交一单不容易。前辈如果要拜访客户的时候，我们可以跟在后面，假装当个帮手，实则是去学习经验的，这样就好多了。我以前最喜欢跟着老员工后面去和客户见面了，当“小二”有什么不好的呢？4.客户成交这个阶段其它地方还好，有一个问题要说下，很多业务员和客户关系发展好了，也是时候让客户签单了，这时候他们却犹豫了，不好意思开口了。这种情况经常发生，特别是新手，其实我们要知道，我们费这么大劲是干什么的？如果你卖的东西确实对你的客户有益，那就完全无需苦恼了，你这是在帮助他，而且交易归交易，感情归感情，不搭嘎的，客户也很聪明，他既然决定在你这儿买了，肯定也是深思熟虑过的，所以这个时候就无需瞻前顾后了，果断促单吧。5.维护客户东西卖好了，不是说就没事了，经常打打电话拜访一下，问问对方东西用的怎么样？隔的时间稍微一长，可以再登门拜访一下，经常维护感情，为客户转介绍再做好铺垫。当然了，如果你和这个客户已经成为好朋友了。成功的电话销售 楼主可以看一下这个，希望对你有所帮助。

对于每一个电话销售人员，我想最大的困难就是要克服自己的内心恐惧，那么电话销售人员到底害怕什么呢？我结合自己的经验，想了一下，可能有下面这些原因：（内容摘自威信平台sale51，销售之家。）1.我们会害怕开口，说错话，自己语无伦次，表达不清楚。2.害怕自己的声音太大，语速太快，害怕自己的普通话不标准。3.害怕拒绝，害怕客户冷淡，客户没有耐心听你的电话，客户在电话中骂人。4.害怕产品介绍出错，害怕客户提太多问题，害怕客户最后不要你推广的产品。5.害怕公司给的销售目标完不成，心里紧张就不能很好的和客户沟通，其实是没有经历过这样的工作，因此担心自己不能胜任或不能够完成自己的任务，要被炒。6.害怕来自同事的压力，仔细想想，如果就坐在自己身边和自己条件相当的伙伴都出单了，而自己还是搞不定一个客户，那种氛围下就更难心平气和了。令我们害怕的原因其实很多，但是不管怎样，这道坎我们是必须要克服的，不然我们连正常的销售都进行不了，何谈出单呢？所以，我归纳了网上克服恐惧和害怕的七种办法，希望对大家有帮助1. 估计错失机会所带来的损失。每一次都来衡量一下，如果这次你失败的话会给你带来多大的损失。一通电话的失败，最多也就是没有成交，没有成交的后只是你会少一点提成或奖金。你并不会因此而失去你的工作机会，失去你的朋友，失去你的亲人，失去前途。2. 理解对象，无知是恐惧的主要来源。设身处地地来想像一下，如果是你在接听一个销售电话时，你会同意接受电话销售吗。如果不能，那客户拒绝你也是正常的行为。通过了解你的客户、理解你的客户，这样我们自然就会减少对客户的恐惧，从而用一种理解的眼光来看待客户和自己所做的工作。4. 认识失败的好处 – 就像爱默生所说，生活是一系列的试验，做得越多过得越好。每一个失败都是一次试验和一个成长的机会。即使失败让你失去了一定的提成，但你得到的教育会大大超过你的损失。5. 想一个应变的计划 – 克服对失败的恐惧的另一个办法是降低风险，即想出一个应变的计划。如果发现一通电话快要失败，可以选择客户感兴趣的话题来沟通。即使没有成交，客户也不会指责你。双方也不会认为有所损失。6. 行动 – 减少恐惧和建立自信的最好方法就是行动。当你行动的时候，你就开始积累经验和知识。万事开头难，就像从山崖跳下湖面，当你做过一次之后，你就会觉得很安全，之后每次做都觉得很简单了。开始的时候步子迈得小一点，直到你可以控制你对失败的恐惧。7. 烧掉你的船- 当古希腊的军队出海打仗的时候，他们在登陆之后的第一件事情就是烧掉他们的船，这样除非胜利，否则他们就无法回到家乡，这样士气就得到了提高。如果成功或失败是你仅有的选项时，你没有选择的余地，只有向前走。其实用中国的一个成语概括就是破釜沉舟。当你下定决心要把一件事情干好时，你会获得无穷的动力，激发你无限的潜力。当然，其实还值得安慰的是电话营销不需要直接面对客户，不用去看他人的脸色，也不会被客户驱逐，更不会被客户视为粪土。即使不高兴，客户就挂线，骂一两句。他所知道的也就是这个号码，这个企业。对于你，他一无所知。因此，我们根本就不用担心和害怕。

一，电话销售的思维提升训练1，核心：只有一个——如何打动客户的心；2，关键：多问&少讲销售人员别拿起电话霹雳跨啦讲一堆，换位思考，你不讨厌这种人啊？我是一接到这种电话，心里想：这都什么人教出来选手，真TM没水平。立马挂掉。所谓“讲”的越多、挂地越快！一个电话能成交，必须找到对方希望被满足的需求点，一点点引导，才能顺利引导到购买程序，进而达成交易。二、心态提升训练1、全力以赴。把全身力气使出来，做到最好。给客户打电话，一定要专注、投入，让客户觉得真诚和专业，不要让客户觉得三心二意。很多销售内心抗拒，打电话仅仅是完成任务。比如领导要求每天打80电话、每个电话必须5分钟。于是乎，每天的电话、每个电话就成了任务，打完一个电话，长嘘一口气，啊，又打完一个，还剩79个。就这样，一个一个打，打完了松一口气。没有业绩，还委屈地说：我每天按照要求打的电话，不出业绩不怪我啊！真的，就怪你！你用不用心，电话那头的客户能听出来的，你是敷衍还是积极应对，客户听的出来。2，帮助客户。我在培训的时候，经常讲《倚天屠龙记》张三丰教张无忌太极的故事，学会“忘掉”。电话销售、渠道销售、项目销售、微商、店面销售......只要是销售，与客户交流的时候，忘掉你是销售。服务客户，要发自内心的真诚，我们是帮助对方解决问题，而不是为了利益、为了销售，否则在高明的销售技巧也没用。你带着意图交流，客户会感觉到‘这家伙不可信，就是为了赚我的钱"。世界上，没有完美的产品，没有完美的公司，坚信我们自己的产品就是最好的，真诚地向客户推荐。

民间小额贷款指的是通过非正式途径向微型和小型企业、贫困者或贫困者家庭提供融资服务，以扩大这些群体的选择范围，提高其生产性投资，从而增加这些群体的收入和就业机会的金融活动。【法律依据】《个人贷款管理暂行办法》第十一条个人贷款申请应具备以下条件：（一）借款人为具有完全民事行为能力的中华人民共和国公民或符合国家有关规定的境外自然人；（二）贷款用途明确合法；（三）贷款申请数额、期限和币种合理；（四）借款人具备还款意愿和还款能力；（五）借款人信用状况良好，无重大不良信用记录；（六）贷款人要求的其他条件。

导致导致停电原因有很多， 比如欠费停电，比如电路故障，都可能导致停电。

学术论文是科学或者社会研究工作者在学术书籍或学术期刊上刊登的呈现自己研究成果的文章。学术论文往往强调原创性的工作总结，但也可以是对前人工作总结的回顾及做出评价，后者也往往被称为综述性文章（Review）。学术论文的出版正在经历着重大变化，出现了从传统的印刷版到网络上电子格式的兴起。论文中最重要的就是论点、论据和论证，所以在写作中，一定要对这三点加以重视。论文写作，简单的说，就是大专院校毕业论文的写作，包含着本科生的学士论文，研究生的硕士论文，博士生的博士论文，延伸到了职称论文的写作以及科技论文的写作。一般来说，论文写作，即高校毕业生，科技工作者以及各科研机构，事业单位工作人员，依据一定的论文格式和字数要求，对学习和工作的学术总结和创新。[1]论文一般由题名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成，其中部分组成（例如附录）可有可无。论文各组成的排序为：题名、作者、摘要、关键词、英文题名、英文摘要、英文关键词、正文、参考文献和附录和致谢。下面按论文的结构顺序依次叙述。题目(一)论文——题目科学论文都有题目，不能“无题”。论文题目一般20字左右。题目大小应与内容符合，尽量不设副题，不用第1报、第2报之类。论文题目都用直叙口气，不用惊叹号或问号，也不能将科学论文题目写成广告语或新闻报道用语。命题方式简明扼要，提纲挈领。英文题名方法①英文题名以短语为主要形式，尤以名词短语最常见，即题名基本上由一个或几个名词加上其前置和（或）后置定语构成；短语型题名要确定好中心词，再进行前后修饰。各个词的顺序很重要，词序不当，会导致表达不准。②一般不要用陈述句，因为题名主要起标示作用，而陈述句容易使题名具有判断式的语义，且不够精炼和醒目。少数情况（评述性、综述性和驳斥性）下可以用疑问句做题名，因为疑问句有探讨性语气，易引起读者兴趣。③同一篇论文的英文题名与中文题名内容上应一致，但不等于说词语要一一对应。在许多情况下，个别非实质性的词可以省略或变动。④国外科技期刊一般对题名字数有所限制，有的规定题名不超过2行，每行不超过42个印刷符号和空格；有的要求题名不超过14个词。这些规定可供我们参考。⑤在论文的英文题名中。凡可用可不用的冠词均不用。署名(二)论文——署名科学论文应该署真名和真实的工作单位。主要体现责任、成果归属并便于后人追踪研究。严格意义上的论文作者是指对选题、论证、查阅文献、方案设计、建立方法、实验操作、整理资料、归纳总结、撰写成文等全过程负责的人，应该是能解答论文的有关问题者。往往把参加工作的人全部列上，那就应该以贡献大小依次排列。论文署名应征得本人同意。学术指导人根据实际情况既可以列为论文作者，也可以一般致谢。行政领导人一般不署名。引言(三)论文——引言是论文引人入胜之言，很重要，要写好。一段好的论文引言常能使读者明白你这份工作的发展历程和在这一研究方向中的位置。要写出论文立题依据、基础、背景、研究目的。要复习必要的文献、写明问题的发展。文字要简练。材料方法(四)论文——材料和方法按规定如实写出实验对象、器材、动物和试剂及其规格，写出实验方法、指标、判断标准等，写出实验设计、分组、统计方法等。这些按杂志对论文投稿规定办即可。实验结果(五)论文——实验结果应高度归纳，精心分析，合乎逻辑地铺述。应该去粗取精，去伪存真，但不能因不符合自己的意图而主观取舍，更不能弄虚作假。只有在技术不熟练或仪器不稳定时期所得的数据、在技术故障或操作错误时所得的数据和不符合实验条件时所得的数据才能废弃不用。而且必须在发现问题当时就在原始记录上注明原因，不能在总结处理时因不合常态而任意剔除。废弃这类数据时应将在同样条件下、同一时期的实验数据一并废弃，不能只废弃不合己意者。实验结果的整理应紧扣主题，删繁就简，有些数据不一定适合于这一篇论文，可留作它用，不要硬行拼凑到一篇论文中。论文行文应尽量采用专业术语。能用表的不要用图，可以不用图表的最好不要用图表，以免多占篇幅，增加排版困难。文、表、图互不重复。实验中的偶然现象和意外变故等特殊情况应作必要的交代，不要随意丢弃。讨论(六)论文——讨论是论文中比较重要，也是比较难写的一部分。应统观全局，抓住主要的有争议问题，从感性认识提高到理性认识进行论说。要对实验结果作出分析、推理，而不要重复叙述实验结果。应着重对国内外相关文献中的结果与观点作出讨论，表明自己的观点，尤其不应回避相对立的观点。论文的讨论中可以提出假设，提出本题的发展设想，但分寸应该恰当，不能写成“科幻”或“畅想”。结论(七)论文——结语或结论论文的结语应写出明确可靠的结果，写出确凿的结论。论文的文字应简洁，可逐条写出。不要用“小结”之类含糊其辞的词。参考文献(八)论文——参考义献这是论文中很重要、也是存在问题较多的一部分。列出论文参考文献的目的是让读者了解论文研究命题的来龙去脉，便于查找，同时也是尊重前人劳动，对自己的工作有准确的定位。因此这里既有技术问题，也有科学道德问题。一篇论文中几乎自始至终都有需要引用参考文献之处。如论文引言中应引上对本题最重要、最直接有关的文献;在方法中应引上所采用或借鉴的方法；在结果中有时要引上与文献对比的资料；在讨论中更应引上与论文有关的各种支持的或有矛盾的结果或观点等。

一、在上课过程中充分与学生互动.二、将课本知识进行适当拓展,结合日常生活常识进行讲解分析.三、将学生分组进行讨论、辩论及竞赛.四、适当布置在课外可以由学生合作完成的实验.

3D打印机简称（3DP）它不仅可以“打印”一幢完整的建筑，甚至可以在航天飞船中给宇航员打印任何所需的物品的形状。是一种累积制造技术，即快速成形技术的一种机器，它是一种数字模型文件为基础，运用特殊蜡材、粉末状金属或塑料等可粘合材料，通过打印一层层的粘合材料来制造三维的物体。现阶段三维打印机被用来制造产品。逐层打印的方式来构造物体的技术。3D打印机的原理是把数据和原料放进3D打印机（www.hori3d.com）中，机器会按照程序把产品一层层造出来。

和女孩聊天的话题有：可以分享自己目前的工作、可以聊聊兴趣爱好、可以聊聊最喜欢或者最讨厌吃什么。1、可以分享自己目前的工作聊工作主要是为了展现自己的男人魅力和价值，要知道专注工作的男人在女人眼里最有魅力，通过聊工作展示自己见多识广、成熟靠谱，让女生知道你可以带给她幸福的生活。但是千万不要将工作聊成商务洽谈，也不要向女生传递工作当中的负能量，要时刻谨记你和她相亲是奔着恋爱去的。在展示自己的同时不要忘记关心一下女生的工作，让女生可以参与到和你的聊天对话当中。2、可以聊聊兴趣爱好兴趣爱好代表一个人的社交圈子和品位，而且这个话题很容易拉近两个人之间的距离，找到共同话题也就建立起了联系感。比如可以这样聊：“最近刚上映的XX电影你看了没？”然后可以就着电影这个话题拓展延伸。3、可以聊聊最喜欢或者最讨厌吃什么“吃”是人们每天都会挂在嘴边的一个话题，而且对于两个陌生人初次相识，吃是非常安全的第三方话题，一来可以了解对方喜欢吃什么口味的食物，二来可以避免在点餐的时候造成尴尬，聊得好还可以为之后约会做铺垫。调情以及赞美型话题1、今天的你，怪好看的，真想亲一口。2、我就知道，我一生下来就是为你量身定做的。3、你这人真是，让人百看不厌。4、你就是个小偷，专偷我的心。5、什么时候不想工作了告诉我，我养你。6、真想把你绑回家，做压寨夫人。7、我要很认真地告诉你：我爱上你了。8、小淘气，以后就跟着爷吧，爷罩着你。

如您是广东电网公司的用电客户，发生欠费停电的情况，1、一般欠费停电前会收到欠费停电通知书，电表上会有封条；如确认是欠费停电，可缴清电费后通过微信关注并绑定“南方电网95598”公众平台，点击我的用电>欠费复电＞选择已绑定用户点击“申请复电”>按提示输入留言内容、经办人手机等相关信息＞输入短信验证码＞最后点击提交，即可申请欠费复电。通过上述途径申请需要绑定用电户，您可以进入“我的用电”>“个人中心”>点击“＋”号，通过在供电企业预留的手机号码、用户编号、在供电企业预留的身份证号码、代扣银行账户后6位、营业执照编号后6位、机构代码后6位等资料任选2项进行验证绑定即可。《中国南方电网公司供电服务承诺》欠费停电的客户缴清电费后12小时内复电。2、如您属于卡式预付费电能表用户，请您在购电完成后，将购电卡放置于购电卡座上约60秒，当购电余额显示充值成功或语音提示充值成功即可。3、如不属于上述情况，一户停电有可能是因为表后线路故障、开关跳闸等情况导致，此情况建议您在确保自身安全的情况下尝试对室内开关进行复位，如不会操作，建议您可以委托有资质施工单位处理。希望我们的回答能对您有所帮助。如有疑问，请致电24小时供电服务热线95598咨询。

最高人民法院对相关的司法解释作过多次修改，自2020年8月20日起，受法院保护的利率以不超过合同成立时一年期贷款市场报价利率四倍为限。中国人民银行授权全国银行间同业拆借中心公布，2022年9月20日贷款市场报价利率（LPR）为：1年期LPR为3.65%，5年期以上LPR为4.3%。

不一样。。”“褪色”中的“色”是读shǎi？褪了色”中的“色”是读——sè， 赞同0| 评论

古往今来,历代文人对梅花不知倾注了多少情。南宋诗人陆游的“无意苦争春,一任群芳妒”的佳句,把梅花推到了群芳之首。然而,梅必竟有“花”。而竹呢？她既具有梅花笑迎风霜雪雨的坚强品格,更以文静、高雅、虚心进取、高风亮节、乐于奉献的美德而给人留下完美的形象。我爱竹、欣赏竹、崇拜竹、赞美竹,不仅是因为竹的万般风情给人以艺术的美感,而是因为竹的自然天情和独特品格给了我哲理的启迪和人格的力量！ “咬定青山不放松,立根原在破岩中。千磨万击还坚劲，任尔东西南北风”。这千古流传的佳句,可说把竹子坚贞不屈的精神品质写得淋漓尽致。竹在荒山野岭中默默生长,无论是峰峰岭岭,还是沟沟整整,她都能以坚韧不拔的毅力在逆境中顽强生存。尽管长年累月守着无边的寂寞与凄凉,一年四季经受着风霜雪雨的抽打与折磨,但她始终“咬定青山”、专心致志、无怨无悔。千百年来,竹子清峻不阿、高风亮节的品格形象,为人师表、令人崇拜。 竹子刚劲、清新,生机盎然,蓬勃向上。当春风还没有融尽残冬的余寒,新笋就悄悄在地上萌发了,一场春雨过后,竹笋 破土而出,直指云天,所谓“清明一尺,谷雨一丈”，便是对她青春活力和勃勃生机的写照。当春风拂去层层笋衣,她便象个活泼的小姑娘,婷婷玉立在明媚的春光里。到了盛夏,她舒展长臂,抖起一片浓郁的青纱,临风起舞,炯娜多姿。暑尽寒来, 她仍绿荫葱葱,笑迎风霜雪雨。难怪白居易在《题窗竹》中留下这样的佳句：“千花百草凋零尽,留向纷纷雪里看。”竹, 拥有永不消失的春天。 松树,使人想起志士；芭蕉,使人想起美人；高大的槐树,使人想起了将军；而修竹呢她使人想起了隐者。竹轻盈细巧、 四季常青,尽管有百般柔情,但从不哗众取宠,更不盛气凌人,虚心劲节,朴实无华才是她的品格。竹不开花,清淡高雅,一尘 不染,她不图华丽,不求虚名的自然天性为世人所倾倒。清代诗人郑燮这样赞美道：“一节复一节,千校攒万叶；我自不开花, 免撩蜂与蝶。”竹子心无杂念,甘于孤寂,她不求闻达于莽林,不慕热闹于山岭,千百年过去了,却终成这瀚海般的大气候。 置身万倾碧波的竹海,只见苍翠挺拔的老竹,如同甲胄裹身的武士,而弯弯新竹,却又象柔情似水的少女；举目望去,那成方成阵的竹林,就象一队队,一排排跨马飞戈的兵团,而当漫步两旁茂竹夹道,竹叶轻轻拂面,又显得万般温柔,宁静和幽雅。刚柔相济能屈能伸,这又是竹的另一品性。“莫嫌雪压低头,红日归时,即冲霄汉；莫道土埋节短,青尖露后,立刺苍穹。”这副对联,道出了竹子的博大胸怀与豁达开朗的性格。 那怕是在条件艰苦的破岩中,竹子也能顽强生存；她不求索取,只有奉献。竹的一生是奉献的一生。竹笋做的佳肴,为人类所食用；用笋衣缝的布鞋,忍辱负重,默默承受着煎熬。竹子制作的竹凉席、竹家俱、竹胶板、竹筷、竹厅、竹工艺等要有尽有。在成宁竹乡,苏东坡“宁可食无肉,不可居无竹”一说,道出了竹乡人与竹密不可分的关系。竹乡人打的是竹伞、戴的是竹笠、住的竹楼、坐的是竹椅、睡的是竹床、吃的是竹笋……竹子还以她残留的校丫扎成扫帚,为人类清除污垢,就是竹沫、竹头等,也在 灶底燃烧,发挥光和热。有幅对联这样写道：“竹头虽微餐餐灶底炊肴馔,器皿虽小户户厨中要斗筲。”竹与人类结下不解之缘, 竹为人类奉献了自己的全部。这真是“出世予人惠,捐躯亦自豪。” 修竹千竿,情牵历代诗人,丹管一枝,写尽人间春色。竹是一首无字的诗,竹是一曲奇妙的歌。竹子精神在华夏文明史上写下光辉的一页。

一群人带了一只狗进森林探险是《墨多多谜境冒险》。《墨多多谜境冒险》讲述的是4人小分队和一只狗狗的冒险故事。

语言学概论 语境的含义包含哪些方面答案 语言环境即指说话时，人所处的状况和状态。语言环境有多种：一般地说，有自然语言环境、局部语言环境和自我营造的人工语言环境。自然语言环境是指以该语言为母语的生活环境。局部的语言环境是指学习者部分时间生活或学习于该门语言环境中。而人工语言环境主要指学习者在头脑中用该门语言复述、描述、记忆或营造某些的场景。 语言学概论语言和言语的区别和联系 区别： 语言：是抽象名词，广义的，泛指所用用于沟通的符号、声音、行为等 言语：是具体名词，狭义的，特指并具有具体意义能用于沟通表达思想思维含义的联系： 语言包含了言语，言语是语言的一部分 语言学概论 结合实际，谈谈语言的功能 有哪些 语言学概论， 结合实际， 语言的功能有： （社会功能）和 （ 思维 ） 功能。 语言学概论"语流音变"是什么意思 语流音变，指因发音器官的制约和发音方便的需要，音位与音位接续时会发生一定的变化，这就是语流音变。常见的语流音变有同化、异化、弱化、脱落四种类型。 语言学概论里语言符号与指号的区别 区别： 语言：是抽象名词，广义的，泛指所用用于沟通的符号、声音、行为等 言语：是具体名词，狭义的，特指并具有具体意义能用于沟通表达思想思维含义的 联系： 语言包含了言语，言语是语言的一部分 学习语言学概论课程要注意哪些问题？ 我们的课程，也是这样，为同学们提供了多种多样的教学媒体，既有传统的文字教材，也有比较现代的网络课件。那么要学好这门课程，就必须注意充分利用多种教学媒体。为了便于大家了解，我们这里再介绍一下本课程的有关教学媒体。 （一）《语言学纲要》 由叶蜚声、徐通锵著，北京大学出版社出版。本书由十个部分构成，是教学大纲内容的具体展示。这是语言学概论课程的主教材，是教学与复习考试的主要依据。 （二）《语言学纲要学习指导书》 本书由北京大学出版社出版，主要内容为各章节教学目的要求、内容要点提示、重点难点分析、重要名词概念解释，以及教学大纲新增内容的补充介绍。由于本课程主教材是作者在讲义的基础上编写的，行文比较简略，许多名词概念没有必要的阐释，内容要点没有明确归纳，不少重要问题或疑难问题往往是一笔带过，因此学生自学是相当困难的。因此，学习指导书力图在主教材的基础上适当作一些补充，以帮助学生吃透教材，更好地把握本课程的教学内容。 （三）IP电视课件 IP电视为专题辅导性质，主要讲授一些疑难问题，不系统讲授本课程的全部教学内容，由北京大学中文系徐通锵和王洪君教授主讲。一共8课时，其中导言、第一章1课时，第二章1课时，第三章语音2课时，第四章语法2课时，第六章文字1课时，第七、八、九章1课时。IP电视挂在网上运行，学生通过网络可在中央电大教学平台自由选择观看有关内容。 （四）《语言学概论网络课件》 课件内容包括重难点分析、综合练习、自测练习、望远镜四个部分，其中重点难点和综合练习分章编写，自测题每套均是全书内容的综合，以百分制计算，配有答案和评分标准，学生在学完全部内容后可以用来检测学习效果。课件主页左栏为内容版块目录，右栏为章节目录。使用时，根据需要首先点击左栏，然后在右栏选择有关章节内容。当鼠标指针指向某个部分并变为手型时，即可点击链接到相关的部分。综合练习与自测题两部分上方的题型栏目也可根据需要自由点击选择；要看答案可点击相应题目后面的钥匙图标即可。望远镜部分的三个内容是互相链接的，比如在参阅语言学流派时，点击行文中的语言学名家，可以链接该名家生平事迹介绍，再点击名家中的代表著作，可以链接该著作的内容介绍。 本课件内容结构设计具有简洁、明了的特点，无论打开多少层次，课件主要内容板块目录始终都在桌面上，使用者可以很方便地从一个内容链接到另一个内容，而不必烦琐地层层开闭寻找相关内容板块。 网络课件将放在在中央电大教学平台上运行，同学们可通过网络查阅有关内容。需要注意的是，网络课件中的望远镜中的语言学流派，是纳入教学大纲范围的，要求掌握，所以同学们最好把这部分内容下载下来学习。 如此多的教学媒体我们应该怎样使用呢。我们认为首先还是应该以文字主教材《语言学纲要》为主，充分把握吃透主教材内容，在此基础上参考别的教学媒体，尤其是要带着问题学习。要注意的是，主教材阐述问题行文比较简单，有些重要内容叙述很简略，或者没有分出要点来，理解把握有一定难度，这就更需要结合其他媒体来学习。因此，学习主教材如碰到什么疑难问题，可以利用学习指导书、IP课件、网络课件中的解释找到问题的答案。比如像形态变化的手段，句式变化的方式等，学习指导书中都作了比较详细的补充说明，查阅这部分内容，就能得到答案。这样，一边学习主教材，一边查阅参考辅助教材，才能取得学习效果。学习中最好不要从头到尾看某种辅助的教学媒体，因为这些媒体内容的系统性肯定不如主教材，所以在学习主教材在基础上参考别的媒体，效果会更好一些。又比如学习指导书每章后都有百分制的自测题，但是，我们出于节约篇幅，降低教材成本的考虑，没有附答案，但这部分内......>> 语言学概论语言学是一门什么学问 语言学概论》是汉语言文学专业的一门必修的专业基础课，本课程介绍有关人类语言的性质、结构规律、发展演变规律以及语言与文字的关系等方面的基础理论知识。 《语言学概论》是《普通语言学》（理论语言学）的基础课，它注重考察人类语言的共同规律和普遍特征，而不是学习研究某一具体语言。这是它与现代汉语、古代汉语和现代英语等具体语言课程的重要区别。它所介绍的是从具体的语言现象中总结、归纳出普遍的系统的理论和规律，并用这个理论指导各个具体语言的学习研究。它是一门语言学的基础理论课。 语言学概论 请举例说明划分词类的标准有哪些 [yǔ yán xué] 语言学 （汉语语言学（语言理论）） 编辑 语言学（linguistics）是以人类语言为研究对象的学科，探索范围包括语言的性质、功能、结构、运用和历史发展，以及其他与语言有关的问题。语言学被普遍定义为对语言的一种科学化、系统化的理论研究。并且语言是人类最重要的交际工具[1] ，是思想的直接现实[2] 。

【 #教案# 导语】细胞并没有统一的定义，比较普遍的提法是：细胞是生物体基本的结构和功能单位。以下是 为大家精心整理的内容，欢迎大家阅读。 1.高一上册生物走进细胞教学反思 　　本节课采用启发式教学法，首先通过思维导图填空的形式帮助学生会议并总结初中学过的知识，目的是建立起初高中知识的联系，让学生平稳过渡。以教材中的问题探讨导入新课，但是采用FLASH视屏的形式加深学生的印象。对病毒的了解同时也成为解决“生命活动为什么离不开细胞”打下基础。 　　结合课本，将“生命活动为什么离不开细胞”分解为几个问题，降低了学生理解的难度。最后通过总结来解决这个问题。生命系统的结构层次是学生比较容易理解的内容，学生自我总结即可完成，关键是如何结合学生初中学习的动植物生理结构的知识来加以引用。解决如P6”思考与讨论“第一题之类的问题。这里需要教师进行引导。同时通过学习，应该让学生理解细胞的生命的基础，同时细胞又是一个独立的生命系统，学生初中知识足以解决这个问题，因此，引导学生思考，运用知识解决问题的能力才是关键。 　　教师不只是把问题甩给学生，而是对问题进行处理，分解为一系列的较为简单的问题，引导学生思考、探究、讨论来解决问题。突破教学中的重点和难点。最终达到我们的教学目标。 2.高一上册生物走进细胞教学反思 　　《走进细胞》是高中生物必修1的第一章,是开篇,相当高中生物的绪论,也是学习其他模块的基石。上好这一章很关键。我通过这章的教学实践,发现要好新课标,有很多问题值得我去摸索。 　　一、领会新课标课堂理念 　　在我国第八次课程改革中,高中生物课程标准提出了新的课堂理念:1.提高生物科学素养;2.面向全体学生;3.倡导探究性学习;4.注重与现实生活的联系。新的课堂理念不仅是新课程的标志,也是新课程实施的系列环节的方向标。只有教师细细地揣摩,认真领会新的课堂理念,才能将其渗透到教学过程的各环节。 　　今年我第一次接触到新课标,我积极参与新课标学习,信心百倍地给学生上《走进细胞》的第一节。从生物圈到细胞这一节的教学目标有两个:一是生命活动离不开细胞;二是生命系统的结构层次。我利用课件让学生观察SARS病毒、HIV病毒结构,观察病毒的生活与繁殖,再让学生观察单细胞草履虫的运动,人的生殖发育的简图及人的缩手反射,与学生一起探讨病毒单细胞、多细胞生物的生命活动能否离开细胞。 　　接着我落实第二个教学目标,我以课本上龟为例和学生一起来认识生命系统结构层次,让学生先了解生命系统的九个层次,然后我把龟换成人、松树、草履虫、细菌让学生来讨论生命系统的各个层次及各层次之间的关系。时间很紧,第二个教学目标没有达成。我反思我的教学环节,发现我在落实第二个目标时先讲解然后逐一讨论,如果我能启发学生阅读龟的生命系统结构层次,然后让学生分组讨论人、松树、草履虫、细菌的生命系统结构层次,再由我和学生一起来归纳生命系统各层次及它们之间的关系。这样既可以完成我的教学目标,又渗透了新的课堂理念。新的课堂理念需要我们用心领会,才能渗透到教学的各环节。 　　二、做好初高中生物衔接教育 　　学生在初中学过生物,进入高中,绝大多数学生把初中所学的生物知识遗忘了。做好初高中生物学知识衔接很有必要。我们学校针对学生这种情况,编写了校本课程,而且安排高一新生入学的第一周为启蒙教育周。一周时间要把学生初中所学的生物回忆起来很难,况且生物一周才安排两课时,这两课时我重点把与高中生物必修1相关的四个单元做了讲解。如生物与生物圈、生物和细胞、生物圈中的绿色植物、生物圈中的人与人的生命活动。其他单元安排学生课外自学。 　　第二周我上新课,第一章第一节,从生物圈到细胞,学生很自然就从初中过渡到高中,并没有感到很深奥。第二节,细胞的多样性和统一性,第一课时,我安排学生到实验室操作显微镜,通过衔接高中教育的第二单元生物和细胞,学生已了解了显微镜的使用。学生很快就学会了操作高倍显微镜,观察各种细胞的结构,看到学生脸上露出喜悦的笑容,我也有了成就感。这样激起了学生学习生物的兴趣,也帮助学生树立了学好生物的信心。 　　三、重视学习,适应新课标 　　新课程的一个核心理念是以学生发展为中心。教师在设计、组织和反思教学活动的全过程中,不仅要关注学生对知识和技能的掌握和训练情况,还要关注学生的情感体验,即教学的三维目标。为达成教学目标,教师需要围绕一些知识点展开一些活动,如引导学生分析相关的科学史实和科技新闻,生物学原理在实践中的应用,让学生动手完成生物学实验,参加一些实践活动,或者课堂围绕某个学生关心的生物学问题,引导学生搜集资料,开展辩论等。如果教师不加强学习,根本适应不了新课标教学,只能就课本知识传授给学生。不利于培养学生生物学兴趣,开发学生思维,更谈不上提高学生生物科学素养。 　　尽快适应新课标,对于生物教师来说是新的挑战,加强学习刻不容缓。我认为可以从以下方面来学习:①反思每堂课。上完每堂课认真反思,找出成功与失败之处并分析其原因。在失败与纠正中发展自我,提升自我。②积极参与备课活动。与同仁一起探讨教学活动,讨论教学中遇到的问题,争取从每一次活动中有所收获和提高。③参加继续教育学习。吸取专家的教学经验,学习的观摩课,增加自己的知识储备以适应新课标教学。 3.高一上册生物走进细胞教学反思 　　本节是高中生物第一节课，所以非常注重原有生物学知识的回顾和学习兴趣的引导。由于没提前做好学案，采用的还是传统的教学方式，但加入更多的讨论，提供很多学生讨论和发表自己见解的部分。在教学时注意以下三点：一是尽量帮助学生回忆初中所学的知识，虽然很多学生在初中时并没有把生物当“当主科”，但很多人还是比较有兴趣的，比如让学生讨论回顾初中学的实例一草履虫的运动等等;二是不仅仅拘泥于具体的知识，还引导学生从系统的角度看待生命活动离不开细胞以及生命系统的结构层次，多举例子，让抽象知识具体化;三是要根据学生回答问题的情况及时调整问题的难度和教学策略，并注意列举的事例应尽量与学生的生活经验和社会热点相联系，以提高学生学习的积极性，让学生感性认识后总结细胞在其中的作用，从而体会“生命活动离不开细胞”。 　　教学过程中，改变了原有的教材设计，先从细胞结构入手，再进入非细胞结构的讲解，想用这样的方式更加突出课程的重点和难点。使用多媒体课件，利用图片、文字、视频相结合的方式总结从细胞到构建生物圈的过程。让学生从感性到理性上认识细胞，并且感觉到细胞是真实存在的。多引导学生举例，加深学生印象。让细胞这个学生没有触摸到的东西，真真实实的展现出来。 　　在学生牢固建立了“细胞”概念后，补充一些非细胞结构，强调这些生命也离不开细胞。最后落实到，无论是细胞结构生物还是非细胞结构生物，都离不开细胞。 　　一节课下来，虽然没有完成课本的全部教学内容，但是很明显感觉到了学生基础各异，但对生物还是很感兴趣的，相信以后会跟他们共同进步的。 4.高一上册生物走进细胞教学反思 　　《动物细胞工程》之动物体细胞核移植技术是我近期尝试的一节公开课，分别在重点班和普通班进行了教学，针对不同程度的学生，我在教学内容和策略上做了不同调整，教学视频因为网络原因总是上传不上去，所以我就教学情况做以简单反思： 　　1、教学导入我在重点班和普通班用了同样的素材，抓住近期新闻热点“孤独的白犀牛”，从保护濒临灭绝的生物入手，渗透"没有买卖就没有杀害，保护生物”的观点，很好的引发了学生们的兴趣。我处理的不同点在于，普通班这个素材主要是我展示图片并介绍新闻，而在重点班，我是让学生自己介绍。 　　2、在新课推进过程中，对于普通班的学生，我相对引导的多一些，比如不同层次克隆的总结归纳、动物克隆与植物克隆的比较，动物体细胞核移植过程的归纳整理，这些问题的处理是我和学生一起梳理归纳，逐步引导学生认识理解动物体细胞核移植技术；而在重点班，我的主要作用是铺垫，设置情境、设计逐渐深入的思考讨论题，组织学生分组讨论并交流分享，尽可能让学生自己分析、逐步理解的基础上进一步自己整理归纳。 　　3、从教学效果来看，两个不同层次班的学生都对本节课兴趣浓厚，普通班因为老师引导的多一些，所以在知识的整理与掌握上较为扎实；有效完成了本节教学的知识目标；重点班的学生则对能力训练更为到位些，学生们分析问题、解决问题的能力以及表达能力、理解能力、归纳整理的能力在本节课中都有提高，不足之处在于，因为学生讨论热烈，课堂时间有些紧张，关于克隆所存在的问题课堂上没有来得及涉及，最后留作学生们课后查资料了解。 5.高一上册生物走进细胞教学反思 　　本章内容中有关实验“使用高倍显微镜观察几种细胞”的教学，我在授课的几天前就询问过学生“有没有使用过显微镜”，结果三个班的同学中只有少数人是用过显微镜的，所以我觉得先帮学生复习显微镜的构造和使用步骤是非常有必要的，只有在有了一定的理论知识的基础上再进行具体的操作，学生才不至于手忙脚乱，也能减少由于操作失误而导致显微镜的损坏。 　　我演示完显微镜的操作后，就请有兴趣的学生到讲台试着操作一下。有一个班的学生面面相觑，很多人想去操作又不好意思，因为怕出差错，最后我指定一位表现比较活跃的学生去操作，结果还没操作完就下课了。而在另一个班，却有学生主动大胆地到讲台去操作，带动了其他同学的积极性，下课后都还有同学因为没轮到他操作显微镜而惆怅。我问那个上讲台操作显微镜的学生以前是否使用过，他却说没有。原来，他按照我课前的要求，利用课余的时间，认真复习了初中的“练习使用显微镜”内容，还根据课本预习了使用高倍镜的有关知识。 　　从这件事中，我更深刻地认识到学生课前预习与否对学生的学习效果起到很重要的作用，如果老师和学生都能认真贯彻三段教学法的各个环节，一定能收到更好的教学效果。

本科毕业论文答辩演讲稿5篇 　　在平平淡淡的日常中，大家都不可避免地要接触到论文吧，论文一般由题名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成。那么问题来了，到底应如何写一篇优秀的论文呢？以下是我精心整理的本科毕业论文答辩演讲稿，仅供参考，欢迎大家阅读。 本科毕业论文答辩演讲稿1 尊敬的评委老师： 　　我叫xxx，08级汉语言文学专业学员，在xxx学校任教六年级语文，兼备课组组长。我所撰写的论文题目是：论《围城》方鸿渐形象的现实意义，我的指导老师是进修学校副校长xxx老师。从确定选题、拟定题纲、完成初稿，到最后定稿，我得到了谌老师精心细致的指导，使我很快掌握了论文的写作方法，并能在较短的时间里迅速完成论文的写作。不管今天答辩的结果如何，我都会由衷的感谢指导老师的辛勤劳动，感谢各位评委老师的批评指正。 　　选择《围城》这本小说作为我的毕业论文的写作题材，一方面是因为我对这本小说比较的喜欢，包括由这本小说改篇而成的电视剧。的确，《围城》是一个富有人生哲理和重大社会意义的命题，它向人们说明40年代中国社会的动荡、黑暗和病态，使恋爱、结婚、家庭成为“鸟笼”和“城堡”，寓意只有冲破自身的局限和昏暗社会的“围城”，把个人的命运和整个民族、国家的命运结合在一起，才会有新的生路。《围城》不愧为一部寓意深刻、发人深省的好作品。另一方面，结合当今社会现实，许多的现象也与《围城》中的描写场景有一些的相似，揭示其中的联系，警示世人，以倡导真、善、美的人性和理性的人生，也是我想通过自己的写作给社会的一次贡献。 　　我在这篇论文中，主要采用了内容分析和现实对比的写作手法，各阶段安排依照先典型分析(即具体事例分析)，具体对照现象，展现警示，再综合论述，阐明现实意义的层次进行。具体结构如下： 　　一、方鸿渐“玩世不恭”的人生态度造成的影响对现实社会的警示意义! 　　 1、xxx的后果与不学无术 　　2、对爱情的“玩世不恭”造成的苦果与性开放 　　 二、方鸿渐复杂思想性格的现实指导意义 　　1、表现在爱情生活方面的复杂分析及现实意义 　　2、表现在家庭生活方面的复杂思想性格的分析及现实意义 　　3、表现在事业方面的复杂性格的分析及现实意义。 　　第一个方面，着重从方鸿渐两件典型的事例(即xx和谈恋爱)，联系到当今社会两种不良现象(即不学无术和性开放)，以警示世人，这部分用词颇多，篇幅较长。第二个方面，综合阐述方鸿渐在社会大背景下的爱情、家庭、事业三个方面的思想性格，意图说明无论在什么样的环境下，如果缺乏主动性，缺乏自主有为的精神，缺乏坚定的性格和健全的人格，是很容易被环境和他人左右的，一个人只有将自身的发展置于社会 　　经济文化发展的大熔炉里，事业才会有所成功;一个家庭，只有在安定平和的社会大环境下，削除了社会的重压，家庭成员之间相互谅解，家庭生活才会真诚和自由。这部分语言精练，立意高远。 　　在提纲的完成过程中，我得到了谌老师的详细指导，观点进一步得到了提炼，对现实社会某些现象的观察和分析也进一步深入。初稿完成后，谌老师又详细地审阅了全文，对一些用词不当的地方，观点不明朗的地方提出了指正。最后正式定稿后，谌老师又认真地提示了论文打印的格式以及一些注意事项。 　　正是在老师的着力指导下，在本人细致的研究下，我结合当今社会现实的某些现象，发现了《围城》所蕴含的警示意义和指导意义。关于《围城》的有关论著相当地多，但以其人物形象的现实融合来确定研究方向，应该是我的一个创新之点。 本科毕业论文答辩演讲稿2 尊敬的各位老师： 　　大家上午好! 　　我叫×××，本次论文指导老师是×××老师，我选的毕业论文题目是《提升浙江省出口优势产业集群竞争力的对策研究》，下面我先汇报一下自己选择这篇论文的动机以及论文选题背景、基本写作思路、理论与实践意义。 　　先来陈述一下我的写作动机。我来自台州，在没写这篇论文之前我仅知道台州各地存在生产相同产品的特色乡镇，比较熟悉的有临海的太平洋彩灯城、台州的的服装机械、玉环的阀门等等，根据20xx年底的统计数据，其中阀门水泵占全国出口的60%以上，缝纫机和电动裁剪机在国际上占有70%的市场份额等等。而浙江，众所周知是一个贸易大省，我想出口与产业集群应该有醒目的联系，所以，我就选择了《提升浙江省出口优势产业集群竞争力的对策研究》，一方面是希望通过这篇论文能让自己更加清楚的了解浙江省出口优势产业集群的分布、现状及国际竞争力，二则因为自己属于国贸专业，也希望以后能从我省的优势产业集群中挖掘更多的商机，为自己的未来作些理论的铺垫。 　　其次，我要陈述的是本篇论文的主要论点及结构。虽然这篇论文的选题有点长，但我觉得中心还是应该扣在最后的几个字上，即“集群竞争力的对策分析”。所谓“产业集群”，是指在某一产业的上下游企业在一定区域内大量集聚，形成了竞争优势的经济群落。北京大学教授王缉慈在论坛中指出，提高出口竞争力的关键是发展富有特色的产业集群，力避产业集群的同质性的重复建设。因此，我的论文从浙江省出口优势产业集群的发展现状和主要特点着手，力求寻找到我省出口优势产业集群具有优势的软硬件基础。我 　　总结出来的几点是规模喜人、产业结构合理、产品分工细致、出口竞争优势显著等。 　　在论证浙江省出口优势产业集群竞争力及其竞争优势的时候，我主要分析浙江省产业集群的几个关系，比如企业集聚与生产效率、国际竞争力的关系，集群竞争力与竞争压力、创新能力的关系，“区位品牌”与集群竞争力的联系等。而出口优势产业集群竞争力的决定因素也常规的从国家层面、集群层面、企业层面“先大角度再小口径”地分析。 　　这篇大学生毕业论文对浙江省出口优势产业集群竞争力指标分析也主要集中在第三部分，这也是我对策研究的理论根据。其中包括集群占浙江省近几年六成左右的主要经济指标----浙江省03~06年的进出口额，浙江省出口优势产业集群中主要企业在各地区的分布情况，例举温州民营中小企业对海外市场进入方式偏好，而竞争力指标也主要围绕贸易竞争力指标(tc指数)，出口分散度等进行论述。并进一步提出浙江省出口优势产业集群竞争力的制约因素。这些都是浙江省出口优势产业集群竞争力的对策提出的基础。 　　论文的重心也是通过以上的分析来给出提升浙江省出口优势产业集群竞争力的对策。我借鉴了大学经济类科目的主要归纳方法，分别从政府、企业、行业协会三个角度来提出相应的对策。也可以说是宏观与微观对策的双重分析来应答如何提升浙江省出口优势产业集群竞争力。 　　在写完这篇论文的时候，自己感觉条理上还不是很严谨，出现了一些观点的重复，对一些具体数据的收集还有许多不足，使得这篇论文在对浙江省出口优势产业集群竞争力的的思考还停留在比较粗浅的层面，不论在理论方面，还是在实践方面都有许多问题需要继续进行深入、细致地探索。但也因为通过写这篇论文使我对浙江的出口优势产业集群的分布、产业集群状况及出口总体概况有了大致的了解，大学本专业所学的部分知识也重新被认识与肯定，因此也可以说一篇论文使我受益匪浅。 　　最后，恳请各位老师进行批评指正，谢谢大家! 本科毕业论文答辩演讲稿3 各位评委老师，同学们： 　　上午好！我是惠州学院中文系03本2班的学生xxx。我的毕业论文的题目是《再论苏轼寓惠散文》，我的指导老师是曹国安讲师。我当初之所以选择研究苏轼的寓惠散文，主要是因为苏轼是我比较喜欢的一个作家，他是我国文化发展史上一位多才多艺的“全能”式的通才，在散文创作方面，他更是是继欧阳修之后，宋代诗文的革新运动的卓越领导者和文坛领袖，唐宋散文八大家之一。他的散文代表了北宋古诗文运动的最高成就。在苏轼四十多年的文艺创作生涯中，他写了大量的散文，含括了众多的体裁品类。苏轼在寓惠期间，不仅创作了大量的诗词，同时也写了不少散文作品，包括书信在内共有326篇。这些寓惠散文作品便成了我研究此课题的最直接的文本基础。此外，在大学学习期间，我选修了苏轼寓惠研究方面的相关课程，对苏轼在贬谪惠州的相关事宜有一定的了解，也积累了一定的写作素材，有利于该课题的研究和写作工作的开展。 　　我的论文《再论苏轼寓惠散文》主要从苏轼的散文及其寓惠期间的时代背景入手，着手从苏轼的思想品格和人生哲学的角度，结合苏轼寓惠散文的具体作品进行分析，去探讨苏轼寓惠散文的内容题材和艺术特色，并尝试挖掘出苏轼寓惠散文的文化价值来。 　　具体说来，我的论文分为以下五个部分： 　　第一部分主要是总体上介绍苏轼散文创作及其在寓惠期间的贬谪生活经历和散文创作。 　　第二部分主要从四个方面去阐述苏轼寓惠散文的内容题材。苏轼寓惠散文取材广泛，内容丰富，蕴意深邃，感情真挚，充满理趣。或写景状物，寄寓深远；或谈经论道，释说世理；或叙古述今，慨叹人生；或缅怀亲友，诉说真爱。 　　第三部分主要从五个方面去阐述苏轼寓惠散文的艺术特色。苏轼寓惠散文，艺术形式灵活多变，笔锋清新自然，感情真挚恳切，寓意深远理趣，语言平淡简朴，具有独特的艺术特色。具体表现为：“文理自然，姿态横生，闲适旷达，浑然天成；情如泉涌，随物赋形；辞达；命题立意，新颖深刻，高远幽邃；沉稳渐熟，平淡简朴。”五方面的内容。 　　第四部分则简明地阐述了苏轼寓惠散文具有三方面的文化价值，包括：苏轼寓惠散文是后人研究苏轼寓惠经历的重要历史文献；苏轼寓惠散文是他晚年文艺思想、审美情趣发生转变的佐证；苏轼寓惠散文是苏轼所有散文的重要组成部分。 　　第五部分主要是毕业论文结束语。 　　虽然目前学术界在苏轼散文研究领域取得了较大的进展，近20年来，出版和发表了数量可观的散文研究的著作和论文，但在苏轼寓惠散文研究方面的论文还很少，除了零散的一些论文外，在这个方面几乎是个未开垦的处女地。因此进行苏轼寓惠散文研究具有现实的学术价值。虽然我的论文是《再论苏轼寓惠散文》，但与前人所写的《试论苏轼寓惠散文》相比，具有创新之处，就是我在阐述了苏轼寓惠散文的内容题材和艺术特色的基础上，更进一步指出了苏轼寓惠散文所具有的文化价值来。 　　在毕业论文的准备和写作过程中，我阅读了大量的苏轼寓惠散文方面的相关书籍和学术期刊论文，并参考了部分毕业论文总结范文。这得得益于我们学校图书馆丰富的参考书籍和中国学术期刊网中的专业论文。本论文经过一二三稿并最终定稿，在这期间，我的论文指导老师曹国安老师对我的论文进行了详细的修改和指正，并给予我许多宝贵的建议和意见。其中，我的论文题目就是在曹老师的提议下而最终拟定的。在这里，我对他表示我最真挚的感谢和敬意！ 　　上就是我的毕业论文答辩自述，希望各评委老师认真阅读论文并给予评价和指正。谢谢！ 本科毕业论文答辩演讲稿4 尊敬的各位评委老师： 　　大家好!我是来自光电学院电子信息工程专业XX(1)班的学生陈玄玄。我的论文题目是《基于MATLAB的QPSK仿真设计与实现》。我当时之所以选择选择这个题目，是因为我觉得做这个课题有重要的意义，通过完成仿真的设计内容，可以加深对已学课程通信原理的理解，熟悉通信系统的基本概念，并复习正交相位偏移键控(QPSK)调制解调的基本原理和误比特率的计算方法，了解调制解调方式中最基础的方法，这些方法包括模拟调制中的幅度调制(AM)如双边带幅度调制(DSB)、单边带幅度调制(SSB)、常规幅度调制;角度调制中的相位调制(PM)和频率调制(FM);以及数字调制中的幅度调制，相位调制，频率调制等方式，了解QPSK的实现方法及数学原理，掌握通信系统Simulink仿真建模方法。 　　在着手准备论文写作的时候，我针对这个题目，阅读大量相关方面的各种资料。对QPSK系统的研究概况有了大致了解，缕清思路的基础上确定研究方向。然后，为了完成论文，我收集了大量的文献资料，其中主要来自网上的论文期刊、图书馆的书目、学习教材的`理论资料。在导师的耐心指导和帮助下从中选取了主要的参考资料，经过阅读主要参考资料，拟定提纲，写开题报告初稿，毕业论文初稿，修改等一系列程序，于20xx年6月正式定稿。 　　具体来说，我的论文分为以下四个部分： 　　第一部分，主要概述了该课题的背景和研究意义以及课题可行性和优势，并介绍了论文主要研究内容。 　　第二部分，主要介绍了论文所要研究的QPSK系统和论文中用到的软件MATLAB系统环境。 　　第三部分，主要是通过MATLAB中的工具simulink来创建QPSK系统的调制解调原理框图，然后通过编程，应用MATLAB调试、运行，观察分析QPSK调制解调过程中各环节的波形，然后结合QPSK信号调制技术的原理得出在加性高斯白噪声的信道下的传输比特错误率。然后，将比特错误率和理论值相比较，绘制出关系曲线，通过分析系统的性能，证实了仿真模型的可行性。 　　第四部分，基于仿真软件--MATLAB进一步实现了系统在分别通过理想信道、通过高斯信道、先通过高斯白信道再通过瑞利衰落信道时的QPSK系统仿真设计，将在不同的情况下的系统性能进一步的对比分析，并把所得结果和理论值做对比，这对于理解QPSK系统的性能并对系统面向实际应用的设计，提供了有效的参考依据。 　　经过本次论文写作，我学到了许多有用的东西，也积累了不少经验，但由于学生能力不足，加之时间和精力有限，在许多内容表述上存在着不当之处，与老师的期望相差甚远，许多问题还有待于进一步思考和探索，借此答辩机会，万分恳切的希望各位老师能够提出宝贵的意见，多指出本篇论文的错误和不足之处，我将虚心接受，从而进一步深入学习研究，使该论文得到完善和提高。以上是我对本篇论文的简单的介绍，敬请各位评委老师提出宝贵的意见，谢谢! 本科毕业论文答辩演讲稿5 亲爱的各位老师： 　　您们好！我叫xxx，我的毕业论文题目是《XX》。首先，感谢我的论文指导老师XX老师对我的悉心教诲和指导，使我能够顺利完成我的毕业论文。其次，我对这次答辩小组的全体老师表示深深的感谢，感谢您们在百忙之中抽出时间对我的论文答辩表示关注，最后，我对我在大学四年所有的老师们表示感激，感激老师们的辛勤付出。在此，我诚心地希望我的老师们能够幸福安康！ 　　我的毕业论文选题开始是《XX》，后来我的指导老师说我的选题范围太广，应该抓住重点来写，经过几番斟酌，我最终选定了我的毕业论文题目《XX》。 　　我的毕业论文是分：现状分析、颈瓶分析、对策分析以及愿景这四部分来展开的。云计算作为新一代的信息技术，对互联网络世界以及数字图书馆建设产生了深刻影响。资源共享在图书馆信息化建设中起着举足轻重的作用，其发展水平是衡量数字图书馆建设的重要标志。云时代数字图书馆资源共建共享，既是图书馆事业发展的重大趋势，也是克服数字环境下信息孤岛桎梏的重要措施。首先，论文分析了数字图书馆资源共享中云计算的发展现状，如“云时代”的数字图书馆、数字资源共建共享的云模式以及数字图书馆资源共享的云运用等基础性的问题。然后，在此基础上充分研究了数字图书馆资源共享中云建设的共享难题、制约因素和实施问题等一系列发展瓶颈。 　　最后，根据数字图书馆资源共享中云计算的发展状况及其缺陷，提出了数字图书馆云计算的4大发展对策：一是总体规划，合理布局；二是更新理念，增强合作；三是统一平台，集合设计；四是虚实结合，合理组合。数字图书馆建设应当充分利用云计算技术，充分实现图书馆资源的共建共享，彻底打破数字信息孤岛。通过全面考虑与统一规划，建立数字数字图书馆共享数据中心，形成一个唯一可信的信息数据源，使整个新系统和不同时期已经存在的系统进行有机集成，保证整个数据的统一和一致，并为数字图书馆管理中的信息查询和决策分析提供可靠的、足够的、全面的数据保障，为数字图书馆资源共享在云时代的进一步实现奠定平台基础，从而实现资源共享和服务共享。 　　以上是我的论文答辩自述，请各位老师批评指导。 　　谢谢！ ;

2008年7月8日上午10点30分左右，在上海赤峰路20号有一男子从大楼4楼处坠落。坠落的男子是从旁边大楼坠落后撞上围墙掉入同济大学校区内。据了解目前该男子今年37岁，事发时，正在大楼4楼处进行外墙清洁作业，由于高温中暑，头晕坠楼。主要是脑部受伤，生命危险。2007-8-11南京日报报道一名男子55岁的申某在工地干活时，突然中暑，不幸死亡。经过协商，其所属的工程公司一次性赔付死者家属21万元。 2006年8月重庆14日全市发生中暑的病人达到6000人，15日全市居然高达1.4万人，高温对人有什么害处？体质和身体敏感程度的不一样，高温对于每个人的影响也不一样。要注意心血管病、高血压病，以及肠道感染病的传播。古月猝死可能与高温有关。曾84次成功塑造了伟大领袖毛主席的著名特型演员古月，7月2日在广东临桂县参加影视活动期间因突发心肌梗塞抢救无效，于当晚11时09分在佛山市三水区人民医院逝世，享年68岁。据与他一同参加活动的另一位特型演员卢奇透露，古月生前一直没有心脏病症状，这次突然爆发可能与天气炎热以及身体疲劳有关。中暑急救措施：1）、 首先应尽快将病人抬到通风阴凉处躺下休息，给予患者喝含有盐份的饮料或冷水(一杯水加四分之一茶匙盐)或葡萄糖水。 若患者不省人事，检查其呼吸及脉搏。若有需要，施以人工呼吸并召唤救护车。2）、用冷水擦身，头颈部、腋窝、股沟等处敷冷毛巾或放置冰袋，帮助身体散热、同时用风扇吹风。3）、可选服人丹、十滴水、麝香正气丸等解暑药物。4）、。如意识丧失，痉挛剧烈，应让患者取昏迷体位（侧卧，头向后仰），保证呼吸道畅通，同时快速通知急救中心。 如出现昏迷等重症病人在急救的同时，应立即送附近医院救治如何做好防暑降温工作1、合理安排施工工序和工程量，采取“干两头，歇中间”的方法，避开每天10：30至15：00的高温时段施工，增加休息和减轻劳动强度。2、高温作业场所采取有效的通风、隔热、降温措施，尽量减少高空作业，3、对身体素质差、不适应高温作业的人员及时调换岗位。4、施工现场配备足够的饮用水，5、向职工发放清凉油、仁丹、风油精等防中暑药品，。 6、养成主动饮水的习惯。因为当人自觉口渴时，身体已经是缺水状态了。所以不要等口渴了才喝水，一定要定时补充水分，每天在清晨起床后、上午10点左右、下午3－4点、晚上就寝前这四个“最佳饮水时间”要饮用1～2杯白开水，当出汗较多时可适当补充一些盐水，以弥补人体因出汗而失去的盐分。 7、保持充足睡眠很重要。因为夏天日长夜短，气温高，人体新陈代谢旺盛，消耗也大，容易感到疲劳。保持充足睡眠，可使大脑和身体各系统都得到放松，既利于工作和学习，也是预防中暑的有效措施

看着像极了广告贴。。。

春天来到了，春天的一片片绿绿的矮矮的小草在弯腰跳舞；绿色的田野被微风吹起一层层绿色浪花。使人难以忘却，到了四月就想到了绿色与波花印在每个农村小孩的心中成为一个永远的一半。　　有一次我和家人们去玉龙雪山的山腰玩耍，高大茂密的树矗立在小路边，在哪悬崖边在小河边。整片都绿茵茵的又凉爽又好玩。常说的布谷鸟再唱着歌，小溪在叮叮咚咚伴奏。嘎嘎外婆家的鸭子在小河边叫着。　　突然来了一阵狂风把树木吹起了白色浪花，有两只燕子与白色波浪一起向前冲去，直到悬崖边上。夏天的森林更加郁郁葱葱，两颗巨人般的苍天大树掉下几颗大大的果实，几颗万年青在随风跳舞，小猴子们跳到树脚边又跳到大石块边。在山下火热的天一到这丛林里就变的凉爽无比。　　春天与夏天虽然非常美丽，但是秋季与冬季的森林也是美不胜收。　　秋季的森林一片片是金黄或是橙红也可能是淡黄色的，从上方看去就像一张彩色斑斓的大地毯，瓜果散发的阵阵幽香在百步之外就可以闻道水果树们的那阵阵微香。　　到了冬天森林更家美丽动人，雪爷爷送了一张白白的大地毯给森林，使年轻的森林变得老迈端正。让他　　我爱森林，爱四季，更爱我美丽的家乡。

绩效管理通常包括四个基本流程，如下所示：1. 设定目标：在这个流程中，确定明确的工作目标和期望结果。目标应该与组织的战略目标相一致，并与员工的角色和职责相关联。目标设定应该是可衡量、具体和可达到的，以便后续对绩效进行评估。2. 绩效评估：在绩效评估流程中，对员工的绩效进行评估和测量。采用多元化的评估方法，包括定量指标评估、定性评估、360度反馈等。收集和分析员工的工作表现数据，评估他们在完成工作目标和预期结果方面的成果。3. 反馈与改进：将绩效评估结果及时和准确地反馈给员工。提供具体的反馈，强调员工的优点和改进的机会。与员工进行一对一的绩效谈话，探讨绩效结果、目标达成情况以及个人发展计划。帮助员工识别并制定改进计划，以提高绩效。4. 奖励与激励：根据员工的绩效评估结果，提供奖励和激励措施。奖励可以是薪酬调整、奖金、提升机会、培训发展等。确保奖励公平、透明，并与员工的绩效成果直接相关。激励措施可以帮助激发员工的动力和参与度，促进绩效的提升。这四个基本流程是绩效管理的核心步骤，可以帮助组织评估和改进员工的工作表现，激励他们的动力和参与度，并为个人和组织的发展提供指导。这些流程应该是一个连续的循环，以确保绩效管理的持续性和有效性。

初中生物说课稿-《人类的起源和发展》 Ⅰ、说教材： 一、 教材的地位 本单元贯彻了以人与生物圈为主线构建框架的思路，力求引导学生在生物圈这个大的背景下思考人类生存和发展的问题。这部分内容不仅与上册教材有密切的联系，而且又是本册的开头，因此起着承上启下的作用。 人类的起源和发展问题是一个重大的科学问题，容易激发学生浓厚的学习兴趣，同时又是人类科学与伪科学斗争的一个过程，因此探索这个问题具有重要的意义。 通过本节的学习，我们知道：人类是由于环境的改变，经过极其艰苦、漫长的过程，通过劳动才进化来的。因而启发我们必须以积极的态度去适应不断变化的环境，形成热爱劳动、热爱生活的积极态度；同时也应意识到人既是生物圈中的一分子，又是自然界的强者，人类已强大到能够影响生物圈的面貌，为此我们应该处理好与生物圈的关系。从以上可知，本节教材具有举足轻重的作用，必须认真上好。 二、教学目标 一>、知识目标： 1、能说出人类与现代类人猿共同起源于森林古猿。 2、知道人类是由于环境的变化，在与自然环境的艰苦斗争过程中逐渐进化来的。 3、概述人类在起源和发展过程中自身形态、使用工具等方面的变化。 二>、能力目标： 1、通过指导学生课前收集有关人类的起源和进化的资料等，培养学生收集资料、获取信息的能力。 2、通过对人类的起源和进化的探究，打开学生思路，培养他们的观察能力、想象能力、分析能力、比较问题能力及口头表达能力。 三>、情感、态度价值观目标： 1、培养学生以科学的态度认识人类的起源和进化问题，树立人类进化与发展的辩证唯物主义观点。 2、培养学生树立珍爱生命、热爱劳动、爱惜我们的家园——生物圈及人类应当与自然和谐发展的观点。 3、培养学生探索科学的精神、实事求是的科学态度及民族自豪感。 4、培养学生善于与人合作的良好品质。 四>、方法目标： 1、培养学生运用比较法来找出事物的异同点。 2、培养学生运用证据、事实来说明观点的科学方法。 3、培养学生运用辩证唯物主义观点来分析和解决问题。 4、培养学生运用理论联系实际的观点来学习生物学。 上述教学目标中，知识目标和能力目标体现了显性教育价值，而方法目标和品格目标则体现了隐性教育价值。 三、教学重、难点： 1、人类不仅依赖于生物圈的资源和环境，而且影响和改变着生物圈，因此要建立人与自然的和谐关系，爱惜我们的家园——生物圈。 2、人类起源于森林古猿，并且是在与自然环境的斗争中逐渐进化来的，要珍爱生命。 3、培养学生分析资料（如图片、化石等）、观察问题、思考问题、讨论问题、语言表达等能力。 四、 关键点： 1、处理好本节教材承上启下的关系。 2、注意能力的培养和情感的教育。 3、处理好基本观点及学术界中的争论的关系。 4、 要注意强调环境的变化与生物的起源和进化的关系。 Ⅱ、说教法： 新教材的指导思想是以全面提高学生的科学素养为宗旨，以培养学生的创新精神和实践能力为重点，以促进学生学习方式的转变——变被动接受式学习为主动探究式学习为突破口，使教材符合学生的实际，因此本人根据本节教材的特点和学生情况主要采用了以下几种教学法。 1、精心整合教材。 本节教材中的资料丰富，但提出的问题中有一些不能紧扣教学目标，且由于时间的关系也不能一一讨论，所以我对此进行了适当调整。如人与类人猿的数量问题让学生课前去查找资料并放在进化发展中去讲。而与教学目标无多大关系的四种现代类人猿的分布问题课堂就省略不讲，布置学生课外时间去完成。另外有一些与本节教材关系密切的问题，如导言，因为关系到这册教材如何与上册衔接，而且还关系到我们该如何思考人类与地球关系的情感教育问题，因而花了较多时间，作为情感教育的重点来讲。同时这节课的教学设计还注意与本单元第七章呼应，做到扣紧单元主题。 2、把握好这节教材中有关科学的基本观点及开放性的关系。 这节教材内容丰富，资料多，但学生学习起来有一定的难度，且许多问题是学术界争论不休的。对这样悬而未解的问题，我们要在众多的争论中给出科学的基本观点，即生物是进化来的（即达尔文的进化论），而非由神创造的（即神创论）。但由于历史久远，且由于科学技术的不断发展，因此存在着不同的学术观点，这是正常的。由此培养学生实事求是的科学态度和探索精神。 3、注重学生探究能力的培养及情感教育。 本节教材的知识目标不是很多，但在教学过程中要注意通过多种方式，如观察思考、技能训练、资料分析、信息查询、阅读讨论等活动，让学生在各种活动中主动地获取知识。提高学生的观察能力、分析能力、语言表达能力等，从而发展学生的探究能力及发散性思维。另外情感教育也是本节教材不可缺少的一个重要组成部分，不论是开始的导言，还是人类的起源和进化内容中的生物与环境的关系，及教材的最后部分等，都涉及到情感教育问题，因此要注意这方面的启迪教育。 4、应用好多媒体这个重要的现代化教学手段。 本节教材不仅资料多，且由于起源及进化的过程距离现代的生活极为遥远，因而难度大，所以必须借助多媒体手段，达到高效、简洁、直观的效果，还可以引发学生的想象力，另外情感教育更是需要录相片段来展示说明，才能更加形象生动。如将东非大裂谷这部分内容，先通过阅读文字资料，再观察图片，这样起到非常形象直观的效果。 总之，在课堂教学过程中，要注意多种方法的有机结合，才能达到的效果。 Ⅲ、说学法： 教学是教师的教与学生的学组成双边活动，在新教材中，更注重促进学生学习方式的转变。因此在教学中要注意对学生进行学法的指导，教会学生学习。本人主要从以下方面进行指导。 1、要运用辩证唯物主义观点来学习。 有关人类的起源和进化的观点虽然有多种争论，但归根结底人是从古猿进化而来的，而绝不是如神创论中所说的人是由神创造而来的；另外生物的进化是由于环境的改变而引起的，且是经过极其漫长的过程；观点要通过证据、事实来说明??总之，课文这方面的例子很多，要注意引导学生用科学的辨证唯物主义观点来分析。 2、善于运用不同的方法来解决不同的问题。 本节内容涉及的问题较多，因此要根据不同的问题，要运用不同的方法来解决。如分析人与现代类人猿的相似之处、人类的起源及发展过程中人发生了哪些变化等问题，要用观察比较法；而研究人的起源和发展的知识则要通过分析资料、地质考察、寻找证据、观察阅读、思考讨论等方法。 3、重视对课文的阅读和理解。 本节教材的篇幅不大，但内容丰富且高度概括。本节前后有近8面的内容，不仅资料图片多，且活动也多，初看起来很繁杂。因此在注重营造活跃的课堂气氛及学生能力培养的同时，还要注意知识的梳理，这样才能对整节内容有一个清晰的轮廓。而通过阅读理解课文就是一个极好的方式。 《血液循环途径》说课稿 一、【教 材 分 析 】 (一)教材的地位和作用 《血液循环途径》为义务教育课程标准实验教科书《生物学》（人教版）七年级下册第四章“人体内物质的运输”中的第三节的第二课时内容，课时安排为一课时，在学习了血管，血液，心脏等知识的前提下，讲述人体血液循环的相关知识，人体需要的氧气和养料必须及时运来，并把产生的二氧化碳废物运走，人体才能维持正常的生命活动，而这些都必须通过血液循环来实现。因此，本节内容是本章的重点和核心，在全篇具有承上启下的作用。教材中用整页篇幅特意安排了一幅人体血液循环模式图，形象地表现了血液在封闭式的管道系统中的循环流动，学生能否读懂这幅图，标志着是否掌握了本节知识。教材中还设计了两个讨论和两道课堂练习，都从不同的层面体现了本节知识的重点与难点。 （二） 教 学 重 难 点： 教 学 重 点 ： 1. 人体的血液循环途径。 教 学 难 点 ： 1. 正确理解血液成分在循环途径的变化。 二、【 教 学 目 标】 （一）知 识 目 标 ： 1. 正确概述人体的血液循环途径。 2. 区分动脉血和静脉血，理解在血液成分在循环途径中发生地变化。 3.了解血液循环的意义 （二）能 力 目 标 ： 1.通过组织学生自学，培养学生的自主学习、自我探究能力； 2.通过归纳总结，培养学生的比较、分析、判断等思维能力； 3.通过多媒体的辅助，训练学生细致观察的能力。 （三）情 感 目 标 ： 通过学习有关知识， 认识到生命的奇妙，树立生物体结构和功能相适应的观点。引导学生热爱科学，建立科学的价值观。 【确定依据】根据生物课程标准的要求，重点培养学生的科学探究和实践能力，让学生“初步学会生物科学探究的一般方法，培养分析解决实际问题的能力”。 三、【教 法 和 学 法】 【确定依据】1、学情：七年级的学生，活泼好动，思维敏捷，但抽象思维略显 不足，在课堂上，他们好表现，不喜欢老师的空洞说教，拒绝老师将思想强加给他们。 2、生物新课程标准。 （一）说 教 法 1）导课：情景设置法——激发感情，引起兴趣。 2）突破重点与难点：1、 启发式——逐步引导，逐渐深入。 2、 直观式——多媒体演示。 3、 探究式——发现问题，寻求规律 。 (二)说 学 法 —— 1）分组探究法。 2）归纳总结法。 3）动眼观察、动脑思考、动口表达。 4）积极参与课堂活动， 游戏巩固。 四、【教 学过 程】 （一）课 前 准 备 ： 学生：1）直尺、水彩笔、课本。 2）阅读 科学家的故事——血液循环的发现。 教师：1）血液循环教学光盘。 2）一杯凝固的血液。 3）血液循环中各结构头饰 。 4）代表动脉血和静脉血的气球。 5) 《血液循环》学案 （二）导 入 新 课 ：（大约5分钟） “疑，思之始，学之端。”先请同学们看扁鹊切脉图片（进行爱国思想教育）→学习测量脉搏（亲身体验中华医学传统）→提出疑问“心脏为什么在不停地跳动？”→导出新课→探究人体的血液循环途径（这样置学生于知与不知的矛盾中，使学生注意力开始集中，积极主动的投入到新问题的解决过程。）【设想依据】教师准备大量的图片，为学生探究设置情境，既符合新课标的理念，又能激发学生的学习兴趣又培养了学生解决问题的能力。 （三）突出重点：人体的血液循环途径（大约10分钟） 教学光盘展示体循环途径和和肺循环途径（必要时多放几遍，为探究性学习创设情境）→总结两条循环的路线图→设置探究问题引发学生思考：问题1：两条循环途径的交汇点在哪里？问题2：两条循环途径的相同点和区别点？→学生仔细观察总结出的循环途径→思考，寻找规律→找出规律后进行实战演练，亲手绘制循环图→课堂游戏《找朋友》→思维升华，突出重点。 【实施依据】新课标中提出：要面向全体学生实施素质教育、提高生物科学素养、倡导探究性学习，在实现知识目标的同时，还要注重学生能力的培养，是之终身受益。 （四）突破难点：在循环途径中血液成分的变化。（大约13分钟） 观察课前准备的一杯凝固的血液→学生探究思考→得出动脉血和静脉血的定义→再观察血液循环图片→学生寻找出循环途经中动脉血和静脉血的发生变化关键部位→设置悬疑，“为什么在这些部位血液成分会发生改变？”→学生带着问题观看“血液的变化”的教学光盘→完成活动“锦上添花”和课堂游戏《小小旅行家》→设置探究问题“探究血液循环的意义” 【实施依据】启发学生在已有知识的基础上，以旧为新，有抽象的知识到具体的实际问题，再有具体到抽象，循序渐进的完成整个知识点的教学，使学生的学习热情高涨，并使学生取得了一定的成就感。 （五）重点和难点的延伸：血液循环的意义。（大约5分钟） 学生归纳总结→探究“血液循环的意义”→实现重点和难点的延伸。 （六）、课堂拓展延伸：冠脉循环，为心脏提供营养，发生障碍时容易引起冠心病和心肌梗塞。（2分钟） （七）、课堂知识反馈（大约3分钟） 1、下列血管中流静脉血的是（ B ） A 肺静脉 B 上腔静脉 C 主动脉 D 肺动脉 2、小明得了支气管炎，医生给他输液，消炎药从手部静脉打入，怎样到达支气管的发炎部位？ 答： 消炎药——各级静脉——上腔静脉—右心房—参与肺循环—左心房—左心室—主动脉—各级动脉—支气管发炎部位。 【设置依据】以习题反馈知识要点，掌握学生对知识的理解程度。 （八）、 课 外 活动（大约2分钟）： 1、小组探究活动:血压受什么因素影响? 2、关爱家人活动：了解自己和家人的血型。（为下节课作准备）。 【设置依据】培养学生的自主学习能力和探究性学习习惯，引导学生学会使用多种途径尤其是网络资源来获取新知识，并使课本知识得以充分的延伸。 四、【板 书 设 计】 标题：人体的血液循环 （一）、血液循环途径： 1、体循环：左心室-主动脉-各级动脉-全身毛细血管-上下腔静脉-右心房。 血液变化：动脉血变为静脉血，血液颜色由鲜红变为暗红。 2、肺循环：右心室-肺动脉-肺部毛细血管-肺静脉-左心房。 血液变化：静脉血变为动脉血，血液颜色由暗红变为鲜红。 （二）、 血液循环的意义：为全身各部分的细胞带来氧气和养料，带走细胞在代谢过程中产生的二氧化碳等废物，维持人体的正常生命活动。 五、【教学反思】 本节课以提高学生生物学素养为出发点，通过循序渐进地引导，理论联系实际的讲解让学生发现生活处处有科学、处处用科学，并运用探究式、启发式、直观式等多种教学手段，以学生为主体，充分为他们创设思维的空间，思想的时间，并适时穿插形象生动的多媒体课件和有趣的课堂游戏，这样不仅使学生掌握了课堂知识,还极大地锻炼了学生的探究能力和创新思维能力，达到较好的教学效果。但在今后的教学中我应该更加关注学生之间的个体差异，引导不同层次的学生积极地参与课堂活动，以实现共同进步。在此仅作抛砖引玉，还希望各位专家和老师多加指导，谢谢。 《人类对细菌和真菌的利用》说课稿 今天我说课的内容是人教版生物学八年级上册第五单元第五章第二节《人类对细菌和真菌的利用》。我将从教材及学生、教学策略和教学程序三个方面进行阐述。 一、教材及学生 （一）教材内容分析： 本节是第五章《细菌和真菌在生物圈中的作用》第二节，本节内容主要涉及的是细菌和真菌对人类有益的方面，即人类利用细菌和真菌制作发酵食品以及如何控制细菌和真菌来保存食品等内容，与实际生活的联系极为密切，它使学生知道了我们平时吃的很多东西以及它们的保存方法,都是由于细菌和真菌的作用。在本章第一节已经学习了细菌和真菌与人类生活的关系，但接触的都是它们对人类有害的一面，因此，学生不仅对本节课内容感到新颖、好奇，而且对制作发酵食品还有一种跃跃欲试的冲动。本节虽然知识结构并不复杂，但从科学技术与生活实际的角度看，内容和形式不容忽视，因为它为提高同学的实践能力、体验知识与技术在实际生活中的应用提供了非常好的素材和机会。 本课时主要学习两方面的内容：其一为细菌、真菌与食品的制作，包括演示发酵实验、制作甜酒、制作泡菜、制作酸奶。其二为细菌、真菌与食品的保存。 （二）学生学情分析： 本节课的教学对象为初二年级学生，初二年级学生在分析解决问题的能力和动手实践的能力方面尚有点欠缺，课外知识也不够丰富。但是，这个年龄段的学生已经有一定的学习主动性，有一定的求知欲望，有一定的探究问题的兴趣，能够和老师配合，可以通过师生互助，不断的在发展自己、完善自己。 通过对上节课的学习，同学们已经知道了细菌和真菌在自然界中有重要作用，对于人和动植物也是既有危害又有益处。但是，对于正确认识细菌和真菌在人类生活和生产中的价值，科学、技术和社会的关系，同学们了解的还不是很多，还存在一定认知缺陷，本节重点从人类对细菌和真菌的利用方面进行学习。通过本节课的学习加深对这方面的了解，旨在体现细菌和真菌与人类生活的密切关系，表明细菌和真菌在生物圈中的重要作用，突出“人与生物圈”和谐发展的重要性，增强感性认识以及理性认识。 根据教材和学生的学习情况，我拟订以下教学目标： 1、知识目标 （1）举例并尝试发酵技术在食品制作中的作用。 （2）细菌、真菌与食品的保存方法。 （3）举例说出细菌和真菌与人类防治疾病的关系及在环境保护中的作用。 2、能力目标 （1）通过做发酵实验和尝试制作甜酒、泡菜、酸奶等食品，提高学生的动手能力和实践能力。 （2）通过观察、探究、收集资料等活动，培养学生探究学习的能力和合作交往的能力。 （3）通过学习和应用食品保存方法，提高学生分析解决问题的能力。 3、情感、态度及价值观目标 （1）通过多项实践活动，体验知识与技术在生产和生；（2）关注基因技术在医药生产上的应用；其中举例并尝试发酵技术在食品制作中的作用以及细菌；二、教学策略；我设计本课的指导思想是这样的：《人类对真菌和细菌；在这样的指导思想下，我采用的教学策略是：遵循从理；本节教学内容主要包括“课内”和“课外”两个组成部；三、教学程序：；基于这样的教学策略，我设计了以下四个教学程 ________________________________________ （1）通过多项实践活动，体验知识与技术在生产和生活中的作用。 （2）关注基因技术在医药生产上的应用。 其中举例并尝试发酵技术在食品制作中的作用以及细菌、真菌与食品的保存方法是这节课的学习重点，利用发酵技术制作食品的原理是这节课的学习难点。初二学生还没有接触化学课程，缺乏对于微观物质的感性认识，所以对于抽象的原理是难以理解的。 二、教学策略 我设计本课的指导思想是这样的：《人类对真菌和细菌的利用》科普性比较强，容易使课堂教学变成知识点的堆砌，从而显得枯燥乏味。营造宽松和谐的课堂氛围，坚持“教师为主导，学生为主体，师生参与、积极互动”的原则，倡导学生动手实践、自主探索和合作交流。利用学生已有的生活常识，激发学生学习的积极性，通过动手、动口、动眼、动脑，全面而正确的认识人类对细菌和真菌的利用，科学技术和社会三者之间的辨证关系。 设计意图：本节课从“老师是教学的主导，学生是教学的主体”的理念出发，根据本节课的内容和学生的实际情况，选择了有助于提高学生多方面的能力、有助于让学生体验知识技术在实际生活中的应用的教学方式。我认为生物教学，应该为学生营造一个自主学习的环境，放手让学生去自主探究，主动融入探究情境，解放学生的大脑，释放学生的四肢五官，在课堂与生活之间架起一道彩虹，要让他们“走出”课堂，“跳出”文本内容，愉悦地进入自我学习中， 从而自觉地探究，提升认知水平。既可以使学习与学生的生活经验相互结合，又实现了学生对现实生活的不断超越。 在这样的指导思想下，我采用的教学策略是：遵循从理性到感性的认知规律，创设媒体情境、问题情境和活动情境，在情境学习中讨论研究，达成共识，培养实践能力和创新意识。在教师的指导下，自主地参与到课堂中来，参与到活动中来，形成主动学习的态度，在活动中理解知识，在活动中应用技能，在活动中解决问题，在活动中提升认知。 本节教学内容主要包括“课内”和“课外”两个组成部分。课内介绍人类在食品制作与保存、疾病防治与药品生产以及环保等方面对细菌和真菌利用。本节从日常生活中细菌和真菌与人类的关系讲起，首先分析了日常生活中它们与食品制作的关系，然后又分析了细菌和真菌与食品保存的密切关系。这两个方面都是与人类的“吃”有关的，俗话说，“民以食为天”，通过这两个方面的学习，同学们会认识到，细菌和真菌与我们生活的密切关系。然后，教材又由浅入深讲述了细菌和真菌与疾病防治的关系和细菌与环境保护的关系。从最基本的“吃”上升到增进健康，提高生活质量的高度，使学生逐步形成一种观念：细菌和真菌与我们生活和社会的方方面面都具有密切的关系，课外安排学生实践活动“制作发酵食品”，收集资料（抗生素今昔和药品说明书），调查本地人们在处理生活污水和工业废水中对细菌的利用情况。从而产生对细菌和真菌的研究欲望，求知欲望。 三、教学程序： 基于这样的教学策略，我设计了以下四个教学程序： 1、创设情境，导入新课，激情引趣，让学生“心”动 2、自主探究，互动交流，深入了解，让学生“行”动 3、资料剖析，扩展引申，理解内涵，让学生“会”动 4、真实写照，情感旅程，人生实践，让学生“爱”动 （一）创设情境，导入新课，激情引趣，让学生“心”动 在第一环节中，我是这样展开的：“在我国的漫长历史中，酒文化源源流长。许多脍炙人口的美丽诗句都与酒有关的。如 “花间一壶酒，独酌无相亲，举杯邀明月，对影成三人”“借问酒家何处有，路人遥指杏花村”，现在众所周知的国宴用酒“茅台”更是享誉五湖四海。同学们课前在家长的帮助下都尝试制作了甜酒，现在就请大家分享彼此的美酒吧！”学生相互品尝，气氛活跃，接着交流制作甜酒心得，引出课题。 古希腊学者罗塔戈说过：“头脑不是一个要被填满的容器，而是一束需要被点燃的火把。”通过创设情境，从学生已有的实践经历和经验出发，使学生有话可说，能说，想说，激发求知的欲望和兴趣，促使学生的思维一开始就处于活跃状态。 （二）自主探究，互动交流，深入了解，让学生“行”动 对于这个环节，我采用“问题——讨论——认知”的教学模式。 首先，提出问题：“美酒的制作主要依靠发酵原理，许多食品的制作都离不开细菌和真菌。发酵是怎样产生的呢？”接着演示发酵实验，然后设问“你能解释这一过程吗？”学生通过讨论，在老师的引导下，理解发酵原理的应用过程，举例说出发酵技术在食品制作中的应用。 接下来，继续设问：“超市内的食品种类繁多，不同的食品保存方法也各有区别，你知道哪些保存食品的方法？这样做的原理是什么？”学生讨论交流，在老师的指导下达成共识：保存食品的方法都是建立在利用杀菌以及抑菌原理基础上的。 （三）资料剖析，扩展引申，理解内涵，让学生“会”动 首先引入：“真菌和细菌既会给人类带来许多疾病，有些真菌也能造福人类。抗生素是人类的伟大发明，可以用来治疗相应的疾病。但是，人们是否就可以随意使用呢？”学生思考并交流课前收集的药品说明书，从而明确合理用药的必要性，健康生活的重要性。学会正确看待科学、技术和社会之间的关系。 设计意图：布置课前资料收集，能提高学生收集和辩析知识的能力，使学生逐步“会学习”。学生结合已知的生物知识，指导应该如何正确的生活，可进一步调动学生的学习积极性，学习“对生活有用的生物知识”。 （四）真实写照，情感旅程，人生实践，让学生“爱”动 最后一个环节我是这样设计的：让学生就目前所了解的“人类对真菌和细菌的利用原理”和课前调查，谈谈环境保护方面的利用情况。结合本地的实际情况，谈谈对本地建设和发展有何设想和建议。进而呼吁人们应该保护环境，确立“人与生物圈”应和谐相处意识。 在最后设计这样一个环节，是考虑到：学生是一个个生动的个体，有着鲜亮的个性和智慧，独特性是个性本质的特征，把学生作为完整的独立的个体来对待，就要给予学生全面展现个性力量的时间和空间，使每个学生都有参与的机会，锻炼独立思考和分析以及解决问题的能力。并由设想触发情感认知，引导学生自身在生活和未来工作中努力的方向，意识提升。 我设计这节课，力图体现这样几个特点： 1、由境促情，境中生情。媒体情景，激发学生兴趣，激活学生思维；问题情境，具有探究性，激发学生探究欲望。 2、学生应成为知识的发现者，课外实践活动，能使学生感悟真菌和细菌的独特之处，激发探索生物奥妙的兴趣。 3、学生课前收集资料，课堂展示交流，能使学生体验到生物知识和资源无处不在，要做“有心人”，学会关注和善于分析发生在身边的事物，培养正确全面看待事物的能力。 总之这节课，我力求做到：通过发挥教师主导作用，优化课堂结构从学生的生活经验为切入口，引导学生进行探究，让学生自主地解决问题，掌握知识。从而渗透科学方法教育。 注：教学说明 1、教学准备： 提前在教室内安排发酵现象实验；准备部分食品包装（食品保存部分用来观察）；部分抗生素包装；污水处理视频。 2、课时安排： 本节内容学习时间安排一课时

一般1到3小时来电。

在全面推进素质教育的今天，如何改变学生对生物学习激情不高，课堂学习气氛不浓的局面，是生物教师在平时的教学中应思考并在实践中上必须解决的问题。而这首先要解决的是：向课堂教学要效益。因为课堂作为教学的主阵地，它的有效性直接关系到学生学习兴趣的激发与保持，知识、能力的提升。可见寻求课堂教学效率，提高课堂教学质量是我们生物教师教学活动中的根本目标，而有效课堂教学则是解决这一问题的关健。初中生物新课标的实施在中山已经是第六个年头了。从事生物课堂教学五年来，我虚心学习先进经验，联系自己的教学实践，结合生物新课程标准，我摸索出了一些提高生物课堂有效性的方法，并且取得了一定的效果，现结合教学实践谈谈自己的几点体会。一、 注重学习兴趣的培养古语云亲其师而信其道，知之者不如好之者，好之者不如乐之者。喜欢一个老师就会认真听他的课，对某一学科有了兴趣就会有主动学习的积极性，进而发展成为最有效的学习动力，从而提高学习的效率和水平。现在很多学生没有明确的目的，学习生物的兴趣不浓，学习主动性和积极性不高，更有不少的学生认为生物学是次科而毫不加以重视。初中生物是初一才开始开设的学科，要引导学生重视对生物学习的兴趣和学习习惯的培养，使学生热爱学习、乐于学习。因此在教学过程中要精心设计生物实验，在实验目的、操作程序、实验现象、结果分析等环节上多下功夫，设置悬念，让学生在观察惊叹疑问中获得体验，感受生物世界的神奇。如：初一开学的第一节生物课我并不急于上新课，而是带学生到生物实验室，参观里面的各种生物标本和以前的学生自制的叶脉书签等。通过观察这些他们以前没有看到过的，从而达到激发他们对生物学感兴趣的目的，兴趣一旦形成，将会转化为积极、主动、自觉的学习动力。二、 精心准备教学设计精心准备教学设计为提高课堂教学有效性提供了有力保障。集体备课是精心准备课堂教学设计方案的重要途径,通常按以下四个阶段进行集体备课：一）、集中备课。（1）引领：由备课中心发言人在教研活动会上以说课的形成发言。说教材、课标要求、教学目标、重难点、教学方法、教学过程、课件准备、习题精选、教学理论等。（2）合作：讨论发言人的内容。（3）交流：由个人代表或小组代表发言交流。（4）整合：由备课组长整合大家意见，小结备课情况。二）、实施教学方案。统一时间组织本备课组教师听课，观察。让研究课真正回归到**常教学中来。三）、教学反思。执教教师执教后对教学观念、教学行为、学生表现以及教学的成功与不足进行理性分析，自我反思是教学过程的一个必要环节，是提高教学效果的重要途径。四）、形成新教案。由于生物教师一般都是任多个班的教学，因此同一教案多层次，多次上课。多次教学反思，反复讨论。结合不同班级的实情，最终讨论定稿。把上次研究积累的经验作为下一次实践的起点。长期以往，实现螺旋式上升。

无效情形：1、套取金融机构信贷资金又高利转贷给借款人，且借款人事先知道或者应当知道的;2、以向其他企业借贷或者向本单位职工集资取得的资金又转贷给借款人牟利，且借款人事先知道或者应当知道的;3、出借人事先知道或者应当知道借款人借款用于违法犯罪活动仍然提供借款的;4、违背社会公序良俗的;5、其他违反法律、行政法规效力性强制性规定的。民间借贷是一种历史悠久、在世界范围内广泛存在的民间金融活动，主要指自然人之间、自然人与法人或其他组织之间，以及法人或其他组织相互之间。以货币或其他有价证券为标的进行资金融通的行为。经金融监管部门批准设立的从事贷款业务的金融机构及其分支机构，发放贷款等相关金融业务，不属民间借贷范畴之列。民间借贷双方可以发生在自然人之间，自然人与法人或其他组织之间，或者法人之间、其他组织之间，以及它们之间。法人或者其他组织在本单位内部通过借款形式向职工筹集资金，用于本单位生产、经营的，只要不存在《中华人民共和国合同法》第五十二条、《最高人民法院关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定》第十四条规定的情形，民间借贷合同就有效。扩展资料：根据《最高人民法院关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定》：第二条 出借人向人民法院起诉时，应当提供借据、收据、欠条等债权凭证以及其他能够证明借贷法律关系存在的证据。当事人持有的借据、收据、欠条等债权凭证没有载明债权人，持有债权凭证的当事人提起民间借贷诉讼的，人民法院应予受理。被告对原告的债权人资格提出有事实依据的抗辩，人民法院经审理认为原告不具有债权人资格的，裁定驳回起诉。第三条 借贷双方就合同履行地未约定或者约定不明确，事后未达成补充协议，按照合同有关条款或者交易习惯仍不能确定的，以接受货币一方所在地为合同履行地。第四条 保证人为借款人提供连带责任保证，出借人仅起诉借款人的，人民法院可以不追加保证人为共同被告；出借人仅起诉保证人的，人民法院可以追加借款人为共同被告。保证人为借款人提供一般保证，出借人仅起诉保证人的，人民法院应当追加借款人为共同被告；出借人仅起诉借款人的，人民法院可以不追加保证人为共同被告。第五条 人民法院立案后，发现民间借贷行为本身涉嫌非法集资犯罪的，应当裁定驳回起诉，并将涉嫌非法集资犯罪的线索、材料移送公安或者检察机关。公安或者检察机关不予立案，或者立案侦查后撤销案件，或者检察机关作出不起诉决定，或者经人民法院生效判决认定不构成非法集资犯罪，当事人又以同一事实向人民法院提起诉讼的，人民法院应予受理。第六条 人民法院立案后，发现与民间借贷纠纷案件虽有关联但不是同一事实的涉嫌非法集资等犯罪的线索、材料的，人民法院应当继续审理民间借贷纠纷案件，并将涉嫌非法集资等犯罪的线索、材料移送公安或者检察机关。参考资料来源：百度百科-民间借贷

北京为吸引和鼓励金融紧缺型人才在北京发展的16项政策中明确指出对于拥有CFA等持证资格的，在个人所得税方面给予优惠补贴，对于来京工作的可办理调京手续并办理本市户口，其子女可在京参加高考，录取时与北京市户籍考生享受同等待遇等方面给予照顾和便利等。文字出处：京华时报上海上海金融领域“十二五”人才发展规划拟培养3000名CFA持证人，优惠政策包括个人所得税退税补贴，同时在户籍和居住证的办理、子女入学、医疗保障、金融人才公寓入住等方面均提供便利。原文出处：上海市金融工委，金融办发布的《上海金融领域“十二五”人才发展规划》深圳160万经认定的国家级领军人才、地方级领军人才、后备级人才和海外A类、B类、C类人才，分别给予300万、200万、160万元奖励补贴，其中持有CFA资格的人士，被认定为深圳市后备级金融人才（地方级领军人物），可享受160万元奖励补贴或领取1万元/月的租房补贴；配偶就业促进政策；子女入学优惠政策等等。文字出处：深圳市人社局《关于促进人才优先发展的若干措施》厦门50万厦门市高层次紧缺型金融人才计划暂行办法规定，鼓励引进领军型金融人，对于引进的领军型金融人才（CFA）给予一次性安家补贴50万元并享受个人所得税80%退还。原文出处：中共厦门市委组织部《厦门市高层次紧缺型金融人才计划暂行办法》成都5万成都市政府提出将采取引导金融服务外包企业聚集发展，鼓励金融业务外包与承接，加大财税扶持奖励力度，加强人才引进与培训等一系列措施。金融服务外包企业员工持有CFA（特许金融分析师）等证书，凭3年以上用工合同等证明文件，享受5万元安家费奖励。文字出处：成都市政府《关于加快我市金融服务外包企业发展的若干意见》晋江20万CFA作为晋江引进的第三类人才，在晋江工作，可享受4000元/月的工作津贴，短期出差累计年工作时间达30天以上的CFA持证人，可一次性享受交通补贴6000元，买房可享受20万购房补贴，户口落户、配偶就业等都有优待政策。原文出处：一卷政文（2013）87号《晋江市人民政府关于加快集聚优秀人才的若干意见》

影响国家安全形势的主要因素有国际经济因素，大国关系因素，民族分裂主义，军事安全因素。我们正走在世界大战的十字路口，战争其实离我们并不遥远，我们一定要在和平利用发展时间，使我们的综合实力能够适应一场有限的局部战争，如果有更长时间的准备工作，使我们能够进行一场世界大战的要求。影响国家安全形势的概括从未来五年的发展趋势看，以美国为首的西方经济和跨国公司，还会对亚太地区的经济，实行资本扩张。主要政治力量的关系非常复杂并且会根据其政治经济利益组合成世界性的利益集团。都是在美国的经济腾飞和增长速度快的时期，这不能引起我们的注意的警觉。都竭力使其分裂活动国际化，以便引来国际干预。台湾与新疆是我国的焦点问题，也是我国周边安全的主要热点.随着我国经济安全的矛盾加剧，加强军队建设，加快军事技术的发展速度。会产生与之进行军备竞赛的国家之间的矛盾激化，大国干涉的高技术局部战争的可能性增大。

根据当事人陈述和经审查确认的证据，本院对周某主张的事发经过、责任认定及苏M×××××小型客车的投保情况等予以确认。另查明，事发后，周某至某市人民医院治疗，住院共28天，共产生住院医疗费46329.23元，门诊医疗费2362.86元（已剔除统筹支付的38.29元），合计48692.09元。2021年9月16日，泰州市人民医院司法鉴定所作出司法鉴定意见：1.被鉴定人周某因道路交通事故致左肩锁关节脱位等，行手术治疗，现左肩关节功能丧失25%以上，构成十级伤残。2.建议误工期限为伤后180日，护理期限为伤后60日，营养期限为30日。周某支出鉴定费2100元。本院认为，公民的生命健康权受法律保护。他人由于过错侵害公民人身权利的，应当承担民事赔偿责任。周某因本起事故遭受人身损害，有权获得相应赔偿。当事人同时起诉侵权人和保险公司的，应当按照下列规定确定赔偿责任：（一）先由承保交强险的保险公司在责任限额范围内予以赔偿；（二）不足部分，由承保商业三者险的保险公司根据保险合同予以赔偿；（三）仍有不足的，依照道路交通安全法和侵权责任法的相关规定由侵权人予以赔偿。本案中，何国林负事故的全部责任，其驾驶的车辆在人民财保泰兴公司投保了交强险及商业三者险，故周某的损失，应由人民财保泰兴公司在交强险责任限额内承担全部赔偿责任，超出部分，医疗费中的10%为非医保用药，由何国林承担，其余损失由人民财保泰兴公司承担。

那聊啥话题有很多呀，比如最近流行的电影，很有秋天的第一杯奶茶，又或者是你喜欢什么样的故事？