电话销售技巧

　　电话销售的最终目的是约见客户、拿下订单，当然有必要采用一些电话销售技巧来帮助你更快地让客户“上套”。那么电话营销的技巧有哪些呢?下面我为大家整理了电话营销实用技巧，希望能为大家提供帮助! 　　电话营销技巧 　　1、音量与速度要协调 　　人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。 　　依我就业的经验看对于中年的客户速度适中即可，对于偏老的客户自然是慢速才能让客户不会觉得你说的太快了。 　　2、让自己处于微笑状态 　　微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。 　　3、判别通话者的形象，增进彼此互动 　　从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的"人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。 　　4、表明不会占用太多时间，简单说明 　　「耽误您一分钟」为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我一分钟，而一般人听到一分钟时，通常都会出现「反正才一分钟，就听听看好了」的想法。 　　5、语气、语调要一致 　　在电话中，开场白通常是普通话发音，但是假如对方的反应是以白话或者家乡话回答，如果你会的话一定要马上转成白话或者家乡音和对方说话，有时也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。 　　6、善用暂停与保留的技巧 　　什么是暂停?当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方、「您喜欢上午还是下午?」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。 　　至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者碰到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明违约金时，业务人员就可以告诉对方、「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。 　　7、身体挺直、站著说话或闭上眼睛 　　假如一天打一百通电话，总不能一直坐著不动吧!试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好、有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。 　　8、使用开放式问句 　　问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判定。 　　不妨用、「你能接受的价格区间是多少呢?」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法?」等问题，鼓励客户继续说下去。 　　9、即时逆转 　　即时逆转就是马上顺著客户的话走，例如当客户说、「我是你们公司的客户」，不妨接续「我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。」(发展人脉，后期可转介绍) 　　10、强调您自己判定、您自己做决定 　　为了让客户答应和你见面，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判定」等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。 　　11、强调产品的优势或独特性 　　了解同行业的产品，知道自己公司的产品优势。在谈话中，突出产品的优势，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的爱好。 　　12、给予二选一的问题及机会 　　二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。 　　13、为下一次开场做预备 　　在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次电话访谈的时间，否则冒昧的在未知会客户的情况下打电话给客户，会让客户觉得你很没礼貌。如果一定要打的话，就要先想好说辞，转移客户的注意力。

　　导语：做销售，如何给客户打电话?这是一个很重要的问题，对于电话销售来说，更是重中之重，占了全部内容，电话没打好就意味着喝西北风了，我们找到客户资料之后，那如何更好的打好客户电话呢? 　　电话营销的技巧有哪些 　　一、选择一个合适的时间拨打电话 　　在电话业务中，应仔细针对每个客户的情况选择适当的时间拨打电话，这样就会事半功倍。因为电话业务的最大的特点就是客户无法拒绝与我们沟通，这也是电话业务的优点。但如果不加以合理地利用，这也会成为电话业务最大的弊病，因为在电话铃响时，客户不知道来电的具体意图，这使他丧失了拒绝的权利。在接起电话后，即使有急事，出于礼貌也不能不顾一切地挂断电话，但在他的心里，就已经产生了抗拒的心理，于是，我们的销售从一开始就处于最低点。所以，我们需要选择一个合适的时间拨打电话。 　　1.以一星期为标准： 　　星期一，这是双休日结束后上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是：“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。 　　2.以一天为标准： 　　早上8：00～10：00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。10：00～11：00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。11：30～下午1：00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。下午1：00～3：00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在不要去和客户谈生意。下午3：00～5：00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳债的最好时间。 　　另外，对于那些晚上仍在忙碌工作的客户，若是比较熟悉的，或是和客户预约好的，也可以在这一晚上打电话，但要注意，时间不宜长。如果我们需要打电话到客户家里时，下午4点以后不要再打，因为这时一般家庭都应该开始忙碌晚饭了，如果这时电话铃声响起，很容易令人厌烦。接下来是晚饭时间和一天的休息时间，大家都知道，这时打电话也非常地不礼貌。总体来说，选择合适的时间，关键要替客户着想，这个时间合适不合适。另外，和客户的熟悉程度也占一些因素，只要考虑到这两点，就可以找到一个合适的时间拨打电话，也会让客户有心情接受你，赢得一个高的起点。 　　二、电话营销的沟通 　　电话营销可分为以下几个步骤：碰头——细分资料——友情邀请——产品介绍——找到需求——对症下药——成交——售后 　　1.碰头： 　　这里说的碰头并不一定是见面，很大一部分是我们首次通电话。碰头时我们一定要做到语言大方、彬彬有礼、简短明了。且不可没完没了。碰头一般不要提太多的产品知识，主要说明公司，个人介绍，以及通电目的。碰头的难点在于客户跟我们没有接触，客户对推销有抵触情绪，只有对个人产生好的景象，对利于下一步的工作顺利进行。如果在没有准备的情况下进行碰头，很容易在语无伦次中结束。 　　对于刚开始做电话营销的朋友，只有要有足够的勇气，其实也不怕初次失败。但是，营销最重要的特点就是擅于总结，如果你失败了还不总结，拿无知当勇气，我建议你最好不要做这方面的工作。 　　碰头前的准备工作是很重要的，我们很有必要了解客户性质，公司规模以及公司新闻，如果有渠道还有必要了解企业文化。当你做好了这些工作这后，那我们就要做一项非常重要的工作了。那就是分析这些资料，找到切入点。当你找到适当的切入点，通往胜利的大门，其实已经为你打开。剩下的工作就只是事务性的了。 　　2.找到需求： 　　前面我们做了很多工作，花费时间与精力，其实都是为找到需求机会做过渡。这就相当踢足球一样，我们从后场起球，经过中场的传接配合，再经过人员跑位，把球塞给禁区无人盯防球员。 　　找到机会就等于把球塞给禁区无人盯防球员。怎么才能找到机会呢?前面我们做了四个步骤，碰头、细分资料、友情邀请、产品介绍，到这里我们基本上已经对这个公司了如指掌了，而且跟这位采购负责人也建立了比较深的合作友谊。 　　怎么才把这种友谊转化为贸易呢，这个时间我们需要站在客户的角度思考。客户现在为什么还不购买，这种产品对客户能带来什么样的`利益，这种产品能为客户公司的发展起到什么作用，使用过这种产品公司觉得这个产品如何、如何的好，给他们的公司带来了什么样实质的变化。如果这样分析了，需求自然而然就产生了。余下的工作，那就会牵扯到攻关等方面，大可不拘一格。 　　3.成交： 　　成交对很多业务人员来说是最头痛的事情，礼也送了，友谊也建立了，客户就是不签单，业务员常常为这种事情感到很无奈。又是潜在客户，所以我们也不敢得罪。对于这种情况，的确叫人很为难。当你进行到这一步，一定要对不签的原因进行深入的分析。是职位太低，无法做主;还是原本没有需求，交往时间长了不好明着拒绝;还是另有其实目的，想得到一点利益。把原因分析明了，再针对不同情况个个击破，这样做起来就会随心所欲。其实成交并没有那么难，难得是我们的头脑不够 冷静、理性。就是一个再好的朋友，如果没有需求，你想他怎么可能把钱白白浪费，除非目的独特。 　　上面三个环节是电话营销中最重要的环节，其它环节同样重要，但总的来说，还比较好掌握，这里只做简单的描述。 　　三、电话营销的策略 　　第一、客户最喜欢的永远是他自己 　　其实每个人最喜欢的都是自己，喜欢自己的口气，喜欢自己的腔调，喜欢自己的语速等等。作为电话销售人员，你要让顾客喜欢你，那你就尽量模仿你的顾客。遇见了语速慢的顾客，那你就不要把语速放的太快了。 　　遇见了说话直爽的顾客，你也就没有必要跟他绕圈子。 　　第二、兴奋 　　每个人都很容易被别人感染，说话的时候尽量用扬声调。比如说“你好”，你可以自己体验一下，用扬声调“你好”会让别人有说话的欲望，只要勾起顾客说话的欲望那你就已经成功一半了。 　　第三、尽量减少口头禅 　　每个人都有自己的口头禅，记得高中的班主任口头禅是“无外呼”，曾经统计，一节课下来竟然说了34个无外呼!在我们电话营销的队伍中，也有很多人不可避免的口头禅，“这个”、“那个”、“就是”、“嗯～”等。而这些口头禅都是不专业、不成熟的标志。优秀的客服人员言简意赅决不累赘。给人正规专业的形象，那你的产品自然容易被人接受。 　　第四、找对时间和场合 　　虽然是电话营销，可也要分场合。比如说顾客在开车或者信号很差，那就很不合适进行电话营销。有时顾客会示意你过一会再打过来，那你就不要在纠缠，等过一会再大给他，并且提示他是他让你这么做的。 　　第五、沟通 　　打电话的目的是什么?探索需求，说服购买。探索需求远远比说服购买更重要，而探索需求是听出来的而不是说出来的。所以说电话营销中听比说更重要。可我们的电话营销专员们都在尽可能多的说，唯恐自己落掉些内容。 　　其实顾客不可能对你所说的都感兴趣，所以你说话的速度要慢，要留给他插嘴的时间。他对那部分感兴趣那他的问题就一定会很多，这样我们就可以初步确定他的兴趣点，从而确定他的需求。 　　第六、尽可能多的了解行业，了解社会，培养良好的观察能力和沟通能力 　　做电话营销可能会接触到很多行业，这些业务让你措手不及，我曾经接触过一个电话营销专员，销售洗车卡，可她对北京的道路情况甚至是很多地名都不熟悉，这样和顾客沟通起来就很困难了。所以作为电话营销专员一定要有丰富的知识，不一定很精，但知道的一定要多。 　　第七、辨别 　　电话营销人员一定要有很强的辨别能力，这些都是在聆听的过程中实现的。分清顾客的真正需求是什么，顾客对哪个卖点最感兴趣，哪些话是对你变相的拒绝，哪些是顾客想要回避或者说规避的话题等等，如果辨认不清这些重要的信息或者是销售线索，那你的营销工作就没有技巧可言了，而只是在碰运气。

电话外呼技巧以及注意事项如下：技巧一：让自己处于微笑状态微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。技巧二：音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让你和客户保持频率一致。对于中年的客户速度适中即可，对于偏老的客户自然是慢速才能让客户不会觉得你说的太快了。技巧三：判别通话者的形象，增进彼此互动从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。

电销技巧：1、摸索电话销售经验。很多人都很畏惧销售工作，认为销售工作是深不可测的，就算是销售人员本身也会遇到让自己头疼的事情，想自己如何做好销售，其实真正的创业家十之八九是从销售人员开始的，如果你有创业的雄心，那么你也做好你自己的销售工作吧。2、充满自信，做好准备。在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答;那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。3、转入正题。在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。了解对方企业的情况，发现需求;要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的;所以，学会问很重要。4、随时记录。打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息(当然，如果你是左手写字的话，可以反过来)。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话;并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。5、自报家门。找到你所要找的人之后(有时你知道是他负责这件事，但不一定知道他叫什么名字)，对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务;同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

电话销售的说话技巧说明 　　电话销售是一个特殊的销售行业，要做好电话销售，必要的说话技巧必不可少，那么电话销售的说话技巧有哪些呢？下面是我为大家提供的电话销售的说话技巧，我们一起来看看吧！ 　　电话销售的说话技巧说明 　　首先要做好电话拜访： 　　1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转，电话销售的技巧。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。 　　2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。 　　3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点： 　　a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。 　　b. 依不同行业调整电话拜访时间。 　　c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。 　　d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。 　　e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声"对不起，耽误您不少时间"。 　　4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下： 　　a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。 　　b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访，工作计划《电话销售的技巧》。 　　c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。 　　d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。 　　e. 拨不通或无人接：应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障。 　　f. 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的`表达方式或是时机不对。 　　5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。 　　a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。 　　b. 将访谈重点摘录出来。 　　6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。 　　7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。 　　8. 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。 　　9. 电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。 　　如何做好心理调适： 　　1. 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。 　　2. 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。 　　3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。 　　4. 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 　　5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！ 　　6. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 ;

电话营销技巧和营销方法：电话前做好一切准备；电话接通，简要介绍意思；激起对方的兴趣；邀请会议；结束电话。1、电话前做好一切准备只有了解自己和敌人，我们才能赢得一百场战斗。盲目联系客户只会浪费时间。打电话前，分析客户，准备电话手稿，明确目的，了解客户的信息，基于这些信息，激发客户的兴趣，激发客户的潜在需求。2、电话接通，简要介绍意思介绍你自己和你的公司。及时切入谈话主题。3、激起对方的兴趣如何让客户在短短几分钟的电话沟通中对我们的产品感兴趣？接受我们的产品？这取决于我们电话沟通中问题的设计。以下是几种提问方法：开门见山提问法。委婉含蓄的提问方法。引入提问方法。协商讨论提问方法。4、邀请会议电话预约时，考虑什么时候最合适。一般来说，最好尽量避免休息和用餐，最好不要在假期打扰对方。商人、商店经理和部门经理通常在上午10:30后更方便；杂货商、工程师和化学家通常在下午1:00到3:00更方便；银行家、股票经纪人在上午10:00之前和下午5:00之后更方便；工人和工人通常在晚上在家更方便。5、结束电话在现代社会，每个人的时间都是宝贵的。销售人员应善于控制电话沟通时间。一般来说，一个电话最长不能超过30分钟。尽量简洁，少说细节，多见面。此外，电话结束后，成功预约的客户应记录预约时间和地点；对于表达不清楚的客户，应整理和归档数据，并安排下次联系的日期。简而言之，电话预约客户不仅需要你的大脑，还需要你说话，还需要你在日常工作中认真准备，积累更多的经验，以确保安全，提高预约的成功率。

信息最重要 你要知道你的产品适合的人群 知道他们的号码 去推销 事半功倍

　　房地产电话销售话术与技巧有哪些呢？下面我为大家整理了接听电话、电话追踪以及电话邀约的房地产电话销售话术与技巧，欢迎大家阅读参考！ 　　房地产电话销售话术与技巧1 　　房地产电话销售话术与技巧一、接听电话 　　接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估 计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。 　　电话接听最重要的是留下对方的联系方式，在留住宅和手机电话时，有以下几种方法： 　　1、开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗？”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。” 　　2、中途打断法：来了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。 　　3、最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。 　　还有一些特殊方法： 　　1、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。 　　2、故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。 　　3、说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过去）。 　　电话接听的注意事项： 　　1、不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问， 然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 　　2、不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。 　　3、 由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1~2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。 　　4、要用简短而具有吸引力的语言，给客户 良好印象。 　　5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力，想要进一步了解吗？请到现场来。 　　6、 要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不 妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都 可以介绍，而其它请到现场来。 　　7、在电话接听中，可留下伏笔，如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪，这样今后就有借口挂电话给他。 　　约客户到现场 　　约客户到现场的基础在于：给客户留下好的印象，在约客户到现场时要注意的事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。 　　例：不要问：“你看，先生什么时候过来（到现场）？” 　　他会回答你：”我有空就来。“ 　　而要问：“先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？”（给他限定）。 　　他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。” 　　电话接听标准语言例举： 　　“鬃（案名），您好！” 　　“先生或小姐，再见。” 　　“欢迎到楼盘参观。” 　　房地产电话销售话术与技巧二、电话追踪及邀约 　　1、电话追踪、拜访的意义 　　客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下 不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上 门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门，当然这种情况亦有。 　　电话追踪及上门拜访的目的"均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。 　　2、客户的追踪、拜访基本采取二种形式 　　电话追踪，约客户到售楼处洽谈，若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。一般来说，采用第一种方式较多。在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。 　　也就是说应事先了解该客户记录（来电表、来人表、销售人员A、B表）上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。 　　从所有的记录中寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的提问；结合广告内容再介绍些本产品的优点；合理的托辞，关心近况；让客户产生内疚感，一般指那些已经约过，但没有来现场的客户。 　　3、追踪客户时要注意几个方面： 　　（1）时间的选择，在记录客户的 电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。 　　（2）实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。 　　（3）打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。 　　（4）销售人员要充分自信，要有耐心。 　　房地产电话销售话术与技巧2 　　1、将最重要的卖点放在最前面说 　　根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。 　　2、形成客户的信任心理 　　只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。 　　3、认真倾听 　　不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。 　　4、见什么人说什么话 　　尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。 　　5、信任自己的房子 　　每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。 　　6、学会描述生活 　　很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售 技巧 ，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。 　　7、善用数字 　　尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。 　　8、结尾要有亮点 　　要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售 技巧 和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

保险行业采用电话销售方式可以大范围的节省营销成本，随着时代的快速发展，电话营销也成了一种比较流行的销售模式，也就慢慢发展了一套电话营销技巧1、认真倾听当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。2、充分的准备工作积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。3、正确认识失败保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。4、分析事实的能力按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。5、了解所销售产品的内容和特点多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。6、具备不断学习的能力所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习;第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。7、随时关注和收集有关信息由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。8、及时总结的能力因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

电销小白进入传统电销的工作模式为：1、通过大量的给客户打电话筛选中其中的意向客户。2、再次跟进，谈合作。3、成交，签单，售后（未成交，继续拓新）主要突出一个重点，通过打电话的方式对客户的一个基础需求的了解联系，沟通来达到成单目睹的过程简称为电销。现在电销有两种形式:1、人工客服=电销人员进行机械性的重复拨打，通话量一天在200~300左右。中间容易出现的问题:第一:枯燥无味，机械性的拨打第二:接通率不高（挂断，空号，来电拦截等）第三:客户态度不好容易影响到电销人员的心情第四:招聘难，大多数以90后的年青人为主，人员流失率很高，企业前期培训成本形成投入支出不成正比，导致企业很难生存。2、人工智能语音系统（电销机器人）+业务人员跟进，大大减少了员工的工作强度，提高了工作效率。两者相结合为什么能够提高效率呢？人工智能语音系统在正常工作时间实际拨打数据在600-800通电话（包含无效数据）这样。短频快的筛选意向客户的功能是毋庸置疑的，所以通过高效率的筛选完客户然后业务人员进行进一步的跟进，中间的时间精力和效果都会得到一个质的变化，但是这套系统使用好要注意以下几个问题。使用好的关键因素：1、话术逻辑设计、录音以及后期知识库的完善和修改是一个电销机器人使用的好不好的主要原因之一（需要花费部分精力来实现）；2、名单质量，不要非常精确地名单，但是质量太差的名单也是毫无效果的。3、后期的客户跟进，机器人打出来的数据还是需要人工区跟进的，不然就算是有意向的客户也行不成转化。4、一定要注意每天的电话拨打量，拨打时间段等问题，不能变成影响社会的垃圾推广软件。5、通信线路、通信质量直接会影响到整个通话过程，从而导致因为通信问题效果不明显。以上纯属个人观点，希望大家多多指教。思谱云汇智能语音客服期待与你相遇。

电话营销陌生客户技巧有：做好心理准备、做好语言准备、选择合适的时间段、根据客户意向去跟进。1、做好心理准备现在大家平时肯定会接到很多骚扰电话，所以一看到是陌生的电话大家第一时间就会莫名的讨厌，如果想要做好电话销售的话，第一件事情就是做好这方面的心理准备，打电话给陌生的客户可能会被对方用语言辱骂，毕竟没有人喜欢被平白无故的电话骚扰，大家放宽心态，要学会换位思考。2、做好语言准备电话销售给陌生客户打电话之前需要做好语言准备，电话一旦接通就需要你来掌握节奏，首先要向客户致以诚挚的问候，礼貌用语是必不可少的，这样会让客户们觉得你是一位知书达理的人，虽然被骚扰了但是客户们也不会太反感。其次就是需要销售人员做一个简单的自我介绍或者公司介绍，开场白之后就需要向客户们推销相关的产品了，让客户们了解到是否是他们需要的，只要客户们产生兴趣了那么就代表这通电话是成功的。3、选择合适的时间段给陌生的客户们拨打电话还需要注意一下时间，按照正常的上下班时间计算，销售人员尽量不要选择工作时间去给客户拨打电话，可以选择在中午休息的时间或者晚上下班之后去打电话，但是时间也不要太早或者太晚了，晚上不要超过九点，不然只能起到相反的作用。4、根据客户意向去跟进给陌生客户打电话根据意向不同需要销售人员使用不同的方法去跟进，如果意向比较强的话，可以直接约客户见面谈一下具体的事宜，如果意向一般的话就需要销售人员保持联系，维持密切的关系，如果客户们没有意向的话就需要想一想原因了。电话营销注意事项1，在培训及内部业务交流时，总结出客户最容易拒绝的原因，问题，提前做好应答和引导这类问题的准备，提高交流中的自信心。2，电话前做好准备。是否清楚潜在顾客的称呼？男性女性等等，有准备一定比两眼一抹黑的成功概率要高。3，语速不要太快，不要像背书一样毫无感情，连自己都打动不了的说辞是一定打动不了掏钱的人的。4，笔和稿纸一定要的，随时记录客户透露的信息，好记性不如烂笔头。

电话销售开场白技巧：说出产品的价值，提出刺激性的问题，让客户感到惊讶，引起客户的好奇心，真诚地赞美客户等。1、说出产品的价值客户之所以选择某种商品或者服务，是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的问题，能够带给他相应的价值，所以在开场白中，可以用最直白的语言，让客户明白这个电话最后能够带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是值得的。2、提出刺激性的问题如果电话销售人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。3、让客户感到惊讶打断客户的思维惯性，让客户觉得惊讶，基于本能，客户会想了解这种说法到底从何而来，为什么会有这种说法，客户的兴趣已经产生了，电话销售人员也有了继续往下对话的机会。4、引起客户的好奇心如果客户能够对电话销售人员的话题感到好奇，就等于让客户闻到牛排的香气，听到炸牛排的吱吱响声。但客户却看不到牛排在哪里，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。5、真诚地赞美客户每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望，这是人的天性，如果电话销售人员能够找到赞美客户的话题。谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么样也要给你几分钟时间，对话就可以进行下去了。

　　现在的消费者越来越精明，非好东西不买，非好的销售不搭理，特别在电话销售中，你的口才不够好将难以留住客户。下面我来告诉你打电话销售怎么说吧。 　　打电话销售技巧1、说好开场白 　　开场白说得好，你才能快速有效地引起客户的注意与兴趣，好的开场白应是简洁、清晰与吸引人的，这表示你要把握时间，尽量在半分钟内自报家门，表示意图，简介商品，整个过程中不说废话，禁止拖拉犹豫。 　 　打电话销售技巧2、介绍产品 　　说好开场白后，你要开始介绍你的产品，主要介绍产品的特性与优点，让人感到你的产品时与别不同，值得选购的。为了更好地促成交易，你还要清楚告诉客户你们公司的信誉度、售后优势、配送特点等等，给客户展示在你们公司的优点与效率性。 　 　打电话销售技巧3、突出产品 　　你要善于措辞，巧妙地将你的产品推销给客人，过程中不要忘了将你的产品的特性与优点全部介绍对方。注意，推销的语言要务实，勿夸大其词，这容易引起客人的方案。 　　打电话销售技巧4、客观说话 　　在电话销售中，销售人员切忌为求达到目的而夸大其词，欺骗客户。销售说话一定要足够客观，以事论事，客户才能感受到你的诚挚，心悦诚服。 　　 打电话销售技巧5、敢于开口 　　销售是靠好口才留住客户的，所以你一定要敢于开口，不断吸引客户，激发客户购买你的产品的欲望。说话中，切勿表现得畏畏缩缩，支支吾吾，令人望而生厌。 　　打电话销售技巧6、摸清消费者的需求 　　在销售交流中，你要留心听取客户的每一句说话，凭此去了解对方的心理，摸清对方的需求，然后慢慢诱导客户消费。这时候，你的说话要紧紧捉住重点，避免过多谈论其他话题。 　　打电话销售技巧7、礼貌说话 　　在服务客户的时候，你的态度与说话一定有礼貌，这样方能给对方留下好的印象。电话销售中，礼貌用语不可少，粗言恶语不可有，因为说话不当是会酿成大祸的。 　　电话销售不一定比面对面销售难，只要你练好电话销售口才，何须惧怕挑战!?

电话接近客户的技巧 对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。 电话一般在下列三种时机下使用： *预约与关键人士会面的时间。 *直接信函的跟进。 *直接信函前的提示。 如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。 专业电话接近技巧，可分为五个步骤： 1、准备的技巧 打电话前，您必须先准备妥下列讯息： *潜在客户的姓名职称； *企业名称及营业性质； *想好打电话给潜在客户的理由； *准备好要说的内容 *想好潜在客户可能会提出的问题； *想好如何应付客户的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 2、电话接通后的技巧 接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。 3、引起兴趣的技巧 当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 4、诉说电话拜访理由的技巧 依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。 5、结束电话的技巧 电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。 下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。 销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。 总务处：您好。请问您找那一位？ 销售人员：麻烦请陈处长听电话。 总务处：请问您是……？ 销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。 销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。 陈处长：您好。 销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。 王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。 陈处长：10秒钟，很快嘛！ 销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。 陈处长：下星期三下午二点好了。 销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。 销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。 一：准备.. 心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。 在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。 二： 时机... 打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。 如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。 三： 接通电话... 拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于....... 讲话时要简洁明了... 由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。 挂断前的礼貌... 打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。 挂断后... 挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专销售人员来讲，这是绝对不允许的。 二： 接听电话的艺术.... 有时一亓顾客图省力，方便，用电话也丒务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。 1、 电话接通后，接电话者要自报家门如：“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀？”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。 2、记录电话内容 在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。 3、重点重复 当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。 4、让顾客等候的处理方法 如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：“对不起，请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。 5、电话对方声音小时的处理方法 如果对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗？”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：“喂喂大声点”；要大声的是对方，不是你。 6、电话找人时的处理方法 苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：“对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？”也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。 无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。 以上是本人的一点电话心得，希望起到一个抛砖引玉的作用 [三] `一．单刀直入讲重点 电话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样，第一印象可以决定一切！你得把礼节与说服力并用，善用关键字，并坚守说实话的原则。 二．头十五秒该说什么？ 三．寻找可能的买主 （1）成功的电话行销，第一步也是最重要的一步，就是在电话中找对人，即要确定你的谈话对象，就是买主。如果你所谈话的对象是不能作决定的人，那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。 （2）例子：A. 你该问你们部门是谁负责采购。 B．而不该问我可否和你们部门采购人员说话。 记住：直接问买主是谁，你便可省去两边介绍的麻烦。 （3）下面是错误示范 A．铃…铃…铃… 接线员说话：XX公司你需要我转接电话吗？ XX说：是的，我要和你们部门的采购人员说话。 接线员说：好的，我将替你转接至该部门。 联接电话：你好，请问您找谁？ XX说：我不知道，挂断电话。 （4）正确案例 B．铃…铃…铃… 接线生： XX公司，请问您需要我转接电话吗？ XX说：谢谢您，请问谁是你们采购部的负责人？ 接线生：是XXX先生，需要我替您转接给他吗？ XX说：麻烦您 铃…铃…铃… XXX先生接电话：喂 XX说：请找XXX先生？ XXX说：我就是。 往下进入正题： 如果他不在办公室，你可以随时打过去，不用在总机浪费时间。 记住：你只有十五秒给可能的买主留下印象。 四．打给可能买主的第一个电话 铃…铃…铃… XXX接电：喂 XX说：请问您是XXX先生吗？ XXX先生说：我就是。 XX说：我是天津成竹兴公司，我叫XX。我公司现生产/经营一种电线电缆金属保护软管及接头，我想您或许有兴趣了解。产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多，质量更好，并有一个合理价格，同时保证您将来对产品质量或使用上没有后顾之忧，将节省您不少时间，您公司接头用量很大是吗？ XXX先生说：是的，接头在目前销量上比较大，但目前我们己有一个供应商，并给我九十天的付款期限，并负责处理产品的任何瑕疵，还送货上门。你们产品价格多少钱？拿1/2来说吧？ 洞察买主的采购动机： 以上我们遇到的买主提出多项声明。他已经有一个理想的供应商，送货上门，并有优厚的付款条件，又可保证产品品质。如果是这样，他为何还要询问价格呢？ 在电话销售中，你不仅必须聆听买主的话，也必须注意他没有说的话。刚才的顾客在三个方面赞扬他的供应商：送货、付款条件和产品保证，但没有说价格方面。 五．建立对谈 1．电话行销就好比是场两人之间投球游戏： A．你投给对方（我有一种我相信你感兴趣的产品。） B．他投过来（你们产品价格多少？拿1/2来说吧！） C．你投回去（你的订购量多少？） D．他投回来（通常进货XX件。） 2．销售中的头三个难题： A．找出买主是谁，并且和他交谈。 B．使买主成为一个想谈、值得谈的人。 C．抓获买主注意力。 总结：记住：在每次的交易中，价格并不全是最重要的因素，假如价格是唯一的考虑，我们全都会睡在便宜的汽车旅馆里，穿二手购买的衣服。在价格与所得到的价值间有关联，就如同消费者，把钱花在他们认为有价值的物品上。商业上的采购员也是一样。对采购者而言，他所花的钱将是物有所值，就是达成交易，若无法提出产品的价值所在，终将无法达成销售目的。 销售量的多少和电话行销员的机敏精明度之间有直接关联。 六．让顾客心动马上行动 虚心接受客户的反对理由，在他的心目中建立一个奉献、尽责、值得交往的行销人员形象。 记住：保住老客户，比开发一个生客户容易得多。 营销意识：没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、努力工作的结果。 七．与客户保持联系的方式 1．登门拜访 2．电话联系 3．书信联系 4．提供服务 八．客户管理 是指对客户资料的搜集、归类和整理；与客户的经常性沟通与联系；客户意见处理；不断改进对客户的服务方式和服务内容。

　　企业管理理念 商业计划书范本　　电话销售技巧默认分类 2009-07-04 09:16:52 阅读61 评论0 字号：大中小 订阅　　一、确定目标客户　　销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。　　例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。　　在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。　　如何判断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产　　品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求.　　二、有效的销售准备　　电话营销的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话营销前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼　　很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话营销前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可　　能达到预期的效果。电话营销前的准备工作包括以下几方面：　　明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这样才能有的放矢。　　明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。　　明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话营销中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。　　设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。　　所需资料的准备。上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。　　把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。　　三、引人注意的开场白　　对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话营销成功的关键。　　许多电话营销人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分钟吗？这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话营销开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。　　作为一个成功的电话营销人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“现在接电话方不方便？”事实上，很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧？”根据人们的经验，此时10人中只有1人挂断电话。　　所以，电话营销中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。　　四、取得客户信任　　对于电话营销人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。　　例如：　　销售员：“你好，李小姐，我是平安保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时间，我给您送过去？”　　李小姐：“你是谁？我的奖品？您怎么知道我的电话？”　　销售员：“你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生，有您联系方式的人一定很多。这个奖品很难得的，只占用您15分钟的时间就行，你看可以吗？”　　李小姐：“什么奖品啊，到底是谁给您的电话？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。”　　在初次电话接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客户利益，谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢？所以，电话营销人员在初次接触客户时，最好是借用第三者或者老用户引路，才容易取得客户的信任，使谈话容易进行下去。如在本次电话对话中，当李小姐问起对方怎样得到她的电话时，这时销售人员如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人，必然会增加李小姐的信任感，从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。　　五、迅速切入正题　　在客户愿意听下去时，电话营销人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，生意人最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。　　例如：　　销售员：“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈，企业的利润空间太低了呢？”　　客户：“是的，行业间不正当的竞争，使企业的利润越来越薄，成本却节省不了多少。”　　销售员：“听说，你们企业目前还是使用XX设备？”　　客户：“是的。”　　销售员：“据我们公司最新数据统计显示，那些购买了我们设备的企业，在不增加人力成本和材料成本的前提下，赢利都比同期增加了15%　　。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。”　　客户：“什么产品？”　　销售人员：“XX产品……”　　电话沟通的时间本身就是比较短暂的，迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题，所以电话营销人员无须害怕或者忌讳迅速进入沟　　通的正题。　　六、强调自身价值　　电话营销人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。　　例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。”　　无论电话营销还是登门销售，自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。　　电话营销工作的困难之处在于，如何在最短的时间内和客户建立关系、取得信任、产生交易。笔者通过上述六个方面的建议，希望能给众多电话营销一线的人员一些启发，使他们能够快速掌握电话营销的诀窍，更有成效地做出销售业绩。　　技巧：1. 明晰打电话的主题和目的。　　2. 注意打给对方电话的时间、地点，环境。　　3. 注意电话沟通过程中的站姿和坐姿。　　4. 语气要具有亲和力。　　5. 注意声音的活力及节奏。　　6. 注意说话的逻辑性与严密性。　　7. 永远保持微笑 微笑 微笑。　　8. 清楚的告知对方你是谁。　　9. 直接告诉对方沟通的主题，不要绕弯子。　　10. 想好先要说什么，然后再说什么，注意谈话的步骤。　　11. 提前为沟通障碍做好准备，例如对方的异议，各种突发情况等。　　12. 要致力于和对方建立信赖与友谊。　　13. 学会用事实与案例说话。　　14. 不要假设对方很了解或很理解。　　15. 学会确认对方的意见和观点。　　16. 学会倾听和理解。　　17. 注意你通话过程中的周围影响。　　18. 注意你电话中的收尾方式。　　19. 为下次电话或会面做好铺垫。　　20. 电话结束时，等对方先挂断电话。

一般情况下，陌生销售是很难一次达成的，其成功交易常常可分为三部分，第一次电话拜访，第二次电话跟进，第三次促成交款。以下九个能轻松搞定98%客户的电话销售技巧，是对这三大内容的具体介绍。（全国最全销售技巧学习威信平台：销售业务员）　　第一次电话三大技巧：　　销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。　　第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。　　销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。　　销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。　　销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。　　第二天的跟进(第一天已经铺垫好了) 　　第二天的销售用到的五个技巧：　　销售秘技四：真实的谎言 这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢?　　销售秘技五：避实就虚。　　当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。　　 销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。　　一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。　　 销售秘技七：博得客户的理解和同情。　　当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。　　销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。　　销售人员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。　　销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。　　看销售员是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗?她是不是真的收到了这张汇款单呢? 　　这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。

电话营销ABC 在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。 作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。 数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。 如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠电话打回来的呢？陌生市场的开拓在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。 第一，让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 第二、娴熟的电话销售技巧。 1．电话脚本的设计 （1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。 （2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。 （3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。 （4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。 塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。 案例分析： 在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来，对大家说："我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说："各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？"大家说："值！"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。 案例一：突破"秘书"关的技巧 （秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人） 甲："上午好，请问这是XX商务所吗？" 乙："是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？" 甲 ："请这位小姐帮我找XX教练，好吗？" 乙："请问你有什么事呢？" 甲："这件事情很重要，需要和XX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好 吗？" 乙："请稍等。" 甲 ："谢谢你的电话帮助。" 案例二： 索取准保手记号码的表达方式 乙："十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。" 甲 ："那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。" 乙："你有什么事情吗？（你有什么需要得到帮助和支持吗？）" 甲："这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小姐能告诉我XX教练的手机号码，好吗？" 案例三： 询问"秘书"的姓名或姓氏 乙："很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗？" 甲："那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？" 乙："我姓赵。" 2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。 3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。 4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。） 5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。 6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。 案例分析： 去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标，电话营销人员仅仅用了1 5天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。 电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。 世界潜能大师安东尼·罗滨说过："成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。 问对问题的原则： 问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。 怎样才能问对问题？ A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢？"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。 B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。 C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。 --如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。 D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。 E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。 --如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。 F、在电话沟通中，使用"我们"和"我们的"。 --可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。 G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。 --"我可以问您一个问题吗？" 7．如何具有良好的亲和力 尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。） 大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。 叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。 "是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。 8．养成良好的工作习惯 A、随时记录 在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。 B、自报家门 无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。 案例分析： （接听电话）"喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢？" "请问你们的销售主管王先生在吗？" "对不起，他现在不在，请问怎么称呼您？" "我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来？" "对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容，以便他回来及时回电给您"。 "我的电话是XXX" "方便留下您的全名吗？" "好，我的全名是王XXX" "确定是这些内容吗？王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电。再见"。 （拨打电话）"喂，您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗？XX小姐在吗？麻烦您为我找一下，好吗？" 9．积极的工作心态 电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。 同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。 客户关系的维护 一、各户服务系统的管理 1．客户服务系统的分类。 （1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。 （2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。 （3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。 （4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。 2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。 3．做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。 对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。 下面是4种开展客户后续服务工作的方法： 亲自拜访： 虽是高成本，却可以产生最好的交果，能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。 联系客户的关心电话：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的电话。 电子邮件： 很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个电话以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。 感谢函及致谢卡： 给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。 访问报告： 访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制作销售计划，缺乏计划就等于计划失败，不知道你是否同意？ 你可以或独立或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够： （1）告诉客户你很感谢他的购买； （2）明确他们对购买是否满意。 4．做让顾客感动的服务 被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。 附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。 现在顾客在意的是： A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。 B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。 C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。 记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。 总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化。

电话营销技巧是电话营销员取得胜利的法宝，也是企业获取财富的一种途径，那么，电话营销有哪些技巧?本文就介绍了电话营销的七种技巧，以供参考。技巧之一：重要的第一声当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。技巧之二：要有喜悦的心情打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。技巧之三：端正的姿态与清晰明朗的声音打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的;若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的;若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。技巧之四：迅速准确的接听现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。技巧之五：认真清楚的记录随时牢记5W2H技巧，所谓5W2H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW如何进行⑦HowMany进行的怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。技巧之六：有效电话沟通我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听;表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。电话销售交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。技巧之七：挂电话前的礼貌要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。

销售技巧和话术开场白 销售技巧和话术开场白，在现在的工作中，大部分的工作都是和销售有关系的，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听后面的话认真得多。下面是销售技巧和话术开场白。 销售技巧和话术开场白1 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢?”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢?” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对?” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少?” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样?” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱?” 客户：“哦!每个月大概就是8块多点吧!” 销售人员：“好，就算是8、5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8、5元，那每次就多花了不到0、 15元。” 客户：“是的.。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗?” 客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?” 销售人员：“当然!” 四、把问题化繁为简 销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。” “价格方面是否有什么不满意呢?” “关于我的说明您有没有不懂的地方呢?” “您是不是暂时还不想买?” “你是不是已经向其他地方订购了?” “您是否考虑向其他买家购买?” “您不喜欢这个款式吗?” “对于这个产品你是否不大感兴趣呢?” “对于这家制造商您觉得如何?” 用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点： 1、引导客户的思路 首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。 其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。 2、掌握主动权 一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。 3、要做到心中有数 销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢? 4、掌握丰富的专业知识 销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。 专家点拨 值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢?显然，你就不能正确地引导客户思考。另外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力，养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。 销售技巧和话术开场白2 一、直接客户或相关人 直接客户，可以是个人，也可以是企业人员，是指销售人员对此客户有一定背景了解，明确清楚此人有购买决策权，或者对决策人是否购买有影响力。这类客户，销售人员可以直接向他们推销产品。 1、利益诱惑 2、用“与众不同”来吸引 3、用大企业或竞争对手做背书 4、谈及客户熟悉的话题 5、由衷的赞美客户 6、熟人引荐 7、幽默地自报家门 8、从对方最关心的话题入手 9、要不要问“您现在是否方便？” 10、用关键数字增加说服力 11、提意见 12、打错电话 13、正话反说 二、给“非直接客户”电话 这类人最大的特点是什么？就是被形形色色的推销电话“狂轰乱炸”之后，他们对推销行为已经颇为反感并有很强的免疫力。稍微听出有推销嫌疑，就会本能地拒绝、推脱或是立即挂断，甚至有公司有专门培训来过滤电话。 1、礼貌应对接线人 2、避免太过“程式化”的说话方式 3、“不在一棵树上吊死” 4、暗示操控 5、调整提问方式，减少对方说“不”的可能 6、在电话里“沉默”施压 7、“质疑”接线人 这种方式，简单说就是用“你也知道”这种开场白，误导听者思路，避免其提出更多问题。举例如下： 销售员：“你好，我是XX公司的XX，有一些内部消息我们要跟你们的老总核实一下，您知道老总的电话吧，我记一下。 接线员：“你把情况说一下，然后我向老总汇报一下。” 销售员：“这个事情难道你不知道吗？您经常在老总身边，应该比别人了解情况嘛。好吧，请你告诉我老总的电话，我亲自和他谈。” 有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售话术员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，以上，分别介绍了面对直接客户和间接客户，如何抓住对方尚可忍耐的前30秒进行推销的话术和技巧。 销售技巧和话术开场白3 第一阶段：寻找客户 我是做写字楼装修业务的，刚入行15天，纯粹的销售小白，到现在为止有20天了吧，已经开单20万。 我之前没加入团队前做办公家具三个月没开单，整整三个月没有开单！ 自从上次被一个客户拒绝后，我开始提炼自己的话术，之前的话术大致是：某某总好，要不要装修？要不要帮忙免费量房？我们是免费帮忙设计的，这段话术抛出的都是“是”否”行的问题，话术没有吸引力。 客户这时回答“不需要，谢谢”“我朋友已经帮我装修了”谢谢，已经有其他公司帮我们量好了此类回答。 我顿时哑口无言，连续出现几次后，我用提问思维模式来提问，老大说过首先要研究自身竞品消费者三个方面： 1、客户为什么要拒绝？ 2、客户拒绝的本质是什么？ 3、我们公司的优势是什么？ 4、劣势是什么？ 5、竞争对手如何打电话？ 6、竞争对手有何优势劣势？ 7、如何突出公司的优势？ 8、如何改变或隐藏公司的劣势？ 9、如何第一通电话让客户印象深刻？ 10、如何在接通电话二十秒内吸引客户的兴趣？ 11、客户利益是什么？ 12、客户的痛点在哪里？ 通过以上提问，我了解到我们公司 公司的优势： 1、装修性价比高； 2、装修经验比较丰富； 3、是正规的注册装修公司（非私人工程队）； 4、免费量房，设计，报价； 5、专业做写字楼装修，专注程度高； 公司的劣势： 1、公司规模不大； 2、工程队专业度不高（很多都是临时请来的）； 3、成立时间太短，行业累积不够； 4、知名度较小（基本无知名度）； 客户的利益和痛点： 1、工期很赶（租下办公室后，每天的租金几百几千）； 2、希望找到性价比高，有知名度的公司。 3、希望得到多家公司的报价和设计方案。 4、希望以最低的价格和装修公司签订合同（花最少的钱，装最好的装饰） 针对以上分析，我整理了一下我的话术，根据提问思维现阶段的主要问题是见到客户面，了解客户的信息和需求。 如果说连客户都没有见到，那就没有下一步了。 为了完成见面目标，我的整理出来了一段话术：“莫总好，我是某某装饰公司的小肖，听朋友了解到您这边在某某地方租了一个办公室，咱们公司是专门做装修广告的，你看一下什么时候有时间，我们去量下工地。” 到这里，客户一般都会有两种回答： 1、肯定的回答（较少）： 装饰公司啊，那你过来吧，我在某某这里； 我恰好在工地，你过来吧； 今天没时间，你明天过来再找我吧，这种客户不用说，直接马上上去帮他量房。 2、否定的回答（较多）： 我有个朋友帮我做了，谢谢； 暂时还不用急，谢谢你啊”； 我不负责这件事情。 针对否定的回答，我也整理出一套话术“没关系，你看我过去就花几分钟，给您做方案和报价，到时候你拿这个报价去对比一下其他家的公司，心中有个装修的预估，还能在别家装修公司杀杀价，现在用不着以后也会用得着的。”

家装电话营销法电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话营销的具体作用体现在： 一、是最经济的主动联系业务的方法 二、在最短的时间内可以拜访更多的客户 三、是密切与客户关系的最有效工具 四、可以突破空间的局限，广泛推广业务 采用电话与客户沟通，每5分钟沟通1位客户，1小时即可联系12位客户，效率是上门拜访客户的2倍以上。 每天打3个小时的电话，就可与近50位客户进行比较有效的沟通。 电话可以突破空间的局限，通过电话你可与本地的、外地的、外国的，更多的客户进行沟通，成本极低、效率极高 电话营销和我们平常与家人朋友之间的电话沟通，有着本质的区别。我们和家人之间的沟通，主要是沟通信息，联络感情。 电话营销的目的是促成销售，或为促成销售而预约见面的时间。多数情况下，电话本身并不能直接促成销售，要销售可能还需要彼此见面并进行更深的沟通，所以电话就是一个预约见面的有效工具。 电话营销的效果以最终的营销结果为衡量标准。因此，电话营销是有一定的技术要求的，未经过专业电话营销训练的人，其电话营销的效果可能并不太理想。 电话营销是一种人与人之间的沟通，要沟通就必须讲究沟通的礼仪。礼仪体现出我们对沟通对象的尊重，一切沟通只有在尊重对方的前提下，才有可能取得良好的效果！ 我们很多人往往就忽略了在电话沟通中讲究礼仪，从而导致沟通失败。电话礼仪主要包括姿势、问候、称呼、微笑、聆听、回应等。 姿势 ：最标准的电话沟通姿势是站立，因为站立时精力比较集中，呼吸比较顺畅，人也显得精神饱满，信心十足。其次是坐姿，比较方便记录。 切忌躺在沙发上或床上给客户打电话，那样不仅自身比较散漫，而且显得中气不足，是对客户的极不尊重的表现！ 问候 ：在拨打和接听电话时，我们都要问候对方，一般常用语是“您好”或“你好”，我们要尽量将之前的“喂”“哎”等习惯用词给省去，这样就会显得更简练和专业一些。 而在电话结束时，应该说“再见”而不能说“拜拜”，“拜拜”适用于比较亲密的朋友之间，不适合与客户之间的沟通。 称呼 ：姓氏在中国人而言是很在乎的，因此打电话切忌将对方的姓氏给混淆了，应准确地叫出对方的姓氏，这是对人最起码的尊重。 称谓应根据具体情况而定，对方在单位是领导，应重点将其官位带上，如王局长、李主任、刘总、王经理，官位（职位）显示着地位，所以必须要格外重视对方的官位。 在不能确定对方职位、年龄的情况下，对男士称“先生”不会有问题的，对女士而言，称呼对方为“*女士”就不太合适，在确定对方年龄的情况下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在实在不确定的情况下，用“*女士”也不会有太大问题。因此，在电话接通后，就要尽快通过声音辩听出对方的年龄，以找到准确的称谓。 微笑 ：在轻松微笑的情境下，沟通的效果是最好的。人们的表情可以透过声音传递给对方，所以，面对对方可能出现的拒绝时，我们必须先用微笑去打动对方。 电话营销高手，一定是微笑的天使。 在自己心情不太好的时候，切忌给客户打电话，接听电话前，也要先酝酿自己的表情，浮上浅浅的微笑再接听电话，效果会更好！ 聆听 ：聆听就是认真地听对方讲话，不要老是打断对方的讲话，不要抢着讲话。 电话营销的目的是通过沟通，让对方喜欢你、接受你，为促成销售而准备。电话营销不是在比谁的口才更好，谁更会说，所以，聆听对方的讲话，既是尊重对方的表现，也能从对方的讲话中找到突破点。 回应 ：聆听不是一味地听，而是要给予对方以你听到的回应，经常性在对方说话时以“嗯”、“对”、“是”等给对方以回应，表示你在听对方说话，你听到了对方的说话，你理解了对方的说话。有些人一味地听，不给对方任何回应，结果对方就会问“你在听我说话吗”、“你听到了吗”，对方说话你没有回应是对对方的极不尊重。所以要学会及时给对方回应！ 声音 ：声音在电话沟通中，占据着很大的作用。 因为电话沟通时，彼此看不到对方，我们给对方的吸引力或好感，都必须通过声音去体现，所以声音就是我们展现给对方的第一印象。 声音的影响力又可细分为音质、音量、语言、语气、语速等要素 男士带磁性的声音，女士甜美的声音都能带给对方以良好的印象。 每个人的音质短期内是很难改变的，但也可以通过长期的训练，塑造出良好的音质。 音质比较尖锐、或音质比较沙哑的，不适宜做电话营销工作，尖锐的声音比较刺耳，沙哑的声音听起来也不是很舒服，所以，打电话前，要检查一下自己的声音，少吃辣椒等剌激性食品，多喝水。 朗诵 ：训练音质的最好方法，就是朗诵诗歌，经常性地朗诵中国古典诗词或现代的优秀诗歌，对于训练音质有很大的帮助！ 音量 ：声音太小，让对方听不太清楚；声音太大沟通的效果也不会太好，所以要以合适的音量进行电话沟通。 比平常说话声音稍大一点音量，就可以了。较为清晰的音量，既能让对方听得更清楚，同时，也是提升自己自信的好方法！ 普通话 ：电话沟通时，最好用普通话，这样既能让对方听得清晰，同时又可体现出你良好的素质。普通话还是“专业”与“业务”的代名词，可以直接带领对方进入职业状态。要尽量避免使用方言做电话营销，那会给人造成不专业或素质不高的印象。 语气不卑不亢 语速不紧不慢 时间 ：接电话是不受时间限制的，客户何时打电话就何时接听，但主动打电话，是有时间艺术的，不同时间给客户打电话，会产生不同的效果。所以，我们要把握好电话营销的时间。 三不打 清晨不打 夜里不打 吃饭不打 老客户可以在晚上9：00前进行电话回访，新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰 三必打 上班1小时后 中午下班前 下午下班前 刚上班时会比较忙，不适宜打电话，1小时后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，所以打电话正好可以排遣寂寞。 内容 ：现在，很多公司都采用电话营销方式，这就使得很多客户对这种纯粹的推销电话很是反感，对电话营销技巧不够娴熟的朋友，很容易遭到客户的拒绝。 如何提高电话营销的成功率呢？ 电话沟通的内容很关键。根据内容的结构，我们可以将电话内容分为两种： 即开头话术和整体内容。 做过电话营销的朋友都知道，有很多客户接听推销电话是没有耐心的，有的客户婉言谢绝，有的客户干脆直接挂断。 所以，我们必须在打电话前，就针对客户设计出相应的话术，以促使电话过程能够完整，并确保引起客户的兴趣，最终邀约成功！ 家装电话营销四步法 第一步：引起客户的兴趣 第二步：吸引客户的注意力 第三步：进行成功的预约 第四步：促使客户做出承诺 引起客户的兴趣 如果没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的机会就会很大，所以，一定要在你电话的开头就能吸引客户，让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。 错误的开头 下列开头很容易让客户拒绝你： 您好！王先生，我是**装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？（我暂时不考虑，谢谢——拒绝） 您好，王先生，我是**装饰公司，我们公司是国家三级资质企业，我们（好，我知道了） 您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是**装饰公司，我们（对不起，我没时间） 开头就能吸引客户 您好，王先生，首先告诉您一个好消息（什么好消息），是这样，我是**装饰公司，我们公司最近推出一项**活动，这个活动对您而言有很多的好处（什么活动）（对我有什么好处），活动是这样 ……打电话不要让客户有否认身份的机会，假定他就是有房子，就是正在考虑装修，在这个时候，他最需要的是信息，是各种优惠活动的信息，所以他就不会拒绝你下面的内容。 （您好~崔小姐您好！首先告诉您一个好消息，是这样，我是湖南景程装饰公司，我公司最近推出一项征集小区形象代言房活动，这个活动对您而言有很多好处，活动是这样，针对新交房小区公司前三套装修业主公司采用公司金牌施工队施工，优秀设计师团队进行全房设计，在工程造价上进行优惠，并且主材上优惠力度也是非常大的。。。。。。。）打错了电话 您好，徐经理呀，星期六我们活动就要开始了，你那边赶紧把资料送过来呀（什么徐经理，我不是啊）噢，对不起，对不起，是这样我们公司准备这个星期六举办一场**活动（客户无意中听到了你的秘密，他很想知道你们这个活动的具体内容）。 我们公司前期主要是以房地产样板间和别墅豪宅为主的。。。。常用开头方法 以促销导入——直接告诉客户，最近有什么促销活动，对客户有哪些好处 以回访导入——假定公司曾有人与客户联络过，以回访的名义与客户沟通 以调查导入——以电话调查的名义，慢慢导入电话营销的主题，此为以迂为直之法。 环境 ：电话营销的效果,与环境也有很大的关系。电话营销的环境分为内部环境和外部环境两种: 内部环境又分为公司的整体品牌影响力和电话营销的实际环境。外部环境是指对方的接听电话环境。 外部环境是我们所无法控制的，对方是在上班或开会或开车或在商场，我们是无法掌握的，我们所能做的只是内部环境的改善与选择。 电话营销的实际环境，是指打电话者所处的环境，因为电话是通过声音来沟通的，如果现场比较嘈杂，就会影响通话的效果，导致客户听不清，或引起客户心理的不安。所以，电话营销要选择在室内，而且不宜多人在场，现场最好比较安静，这样有利客户听清电话，也有利于打电话者不受旁人干扰，专心打电话。 电话营销准备 由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户，所以，在给客户打电话前，要做好充分的准备工作： 1、要对电话内容进行锤炼，没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。 2、要对电话内容熟记于心，不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题 3、要调整好自己的心态、表情，做好电话记录的各项准备，以最好的姿态开始电话营销。 电话营销禁忌 1、不要用免提 2、不要躺着或姿势不雅去接打电话 3、不要边吃东西边接打电话 4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要 接听，时间太长就要道歉） 5、不要谈具体的业务（电话只用来预约） 6、不要不守电话信用（一定要按时打电话） 7、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗” 8、不要问“你家房子装修了吗？” 9、不要问“你觉得怎么样” 10、不要说“白白”（要说再见） 电话营销训练 一个好的电话营销员，都是经过很多的训练以后才能形成的。所以，我们要加强自己的电话训练： 一是对自己电话基本功的训练，要通过平时的积累，训练自己良好的音质，合适的音量，适当的语气和语速，以及自己良好的表情与心态 二是多参加电话营销模拟训练，通过与朋友同事之间的电话实战演练，使自己电话的基本功达到最佳 三就是克服恐惧心理，多打电话，通过长期真正的电话营销实践，积累自己的电话营销技巧。

天天打电话，见电话就打，肯定能行

1.克服自我的心理恐惧 我想可能绝大多数进入电话销售这个行业的人，都经历过这个过程。如何做好电话销售？刚开始，有人会觉得每天就是打电话，这有什么好恐惧的，打一百个两百个电话你可能没啥感觉，要是这一百个两百个都拒绝你呢？要是让你天天都打一百两百个多数会拒绝你的电话呢？那到时候我们就会害怕看见电话了，会盯着电话号码发呆，而不敢把这个号码拨出去，即使鼓足勇气号码拨出去了，心里也在暗暗期盼对方千万不要接听。等这一系列反应过后，我们就会开始恐惧了，会害怕、会疑惑，为什么这个行业这么难做，为什么客户都不接受我？其实不光你个人会有这种想法，人人都有，但是我们必须知道二八法则、知道大数法则。只要你坚持打下去，成交的就可能是下一个。有的人可能会觉得这是自我安慰，但其实这是前人总结的经验，换句话说，如果打电话没有收益，那公司还招我们来打电话干嘛呢？公司招我们来不是为了折磨我们的，而是因为他们能赚到钱，他能赚到钱，你不就能赚到钱吗？2.提高电话销售技巧和话术如果你已经克服了自己的心理恐惧，那恭喜你，你已经比60%的电话营销员优秀了，因为很多电话营销员不能克服自己的心理恐惧，在这个时候已经辞职了。或者由于一直没起色被公司劝退了。那我们这40%的电话营销员留下了，下面就是要提高自己的电话销售技巧和话术了。这个时候，即使我们打电话没有像以前那种胆怯的心理了，但是由于业务不熟练，经常会被客户的各种各样的问题给问倒。其实也没关系，这很正常，如果你待的公司是正规的电话销售公司，公司会主动积极的组织这批员工进行话术培训和技巧训练的，你需要做的，就是在每次培训时用点心，把讲师布置的作业都给完成，那基本问题就不大了。如果你待的公司没有类似的专业培训，那也没关系，我们可以找前辈讨教经验，整理他们的客户疑异处理话术，自己熟记于心，那多实战几次这些话术就是你的了，时间一长，自己的打电话技巧也是会提高很多的。一定要记得的是，只有在实践中你进步的才是最快的，不要怕把你的客户给说跑了，客户有的是，而你的能力现在不提高，而又更待何时呢？3.和客户面对面交流电话只是一个工具，如果你觉得你和你的客户发展的不错了，那完全可以面谈，即使你能在电话里把客户搞定，让其下单了，那你总要去给客户送发票送合同吧？这个时候就需要我们能很好的和客户面对面沟通了。可是很多销售员到了客户面前就和电话里判若两人了。客户问什么，他就答什么，完全变为了一个解说员，客户没问题了，他也就不知道该说什么了。这个时候我们还是要多练，当然了，如果你的客户快成交了，或者已经成交了，那你就尽量别拿这样的客户练手了，毕竟成交一单不容易。前辈如果要拜访客户的时候，我们可以跟在后面，假装当个帮手，实则是去学习经验的，这样就好多了。我以前最喜欢跟着老员工后面去和客户见面了，当“小二”有什么不好的呢？4.客户成交这个阶段其它地方还好，有一个问题要说下，很多业务员和客户关系发展好了，也是时候让客户签单了，这时候他们却犹豫了，不好意思开口了。这种情况经常发生，特别是新手，其实我们要知道，我们费这么大劲是干什么的？如果你卖的东西确实对你的客户有益，那就完全无需苦恼了，你这是在帮助他，而且交易归交易，感情归感情，不搭嘎的，客户也很聪明，他既然决定在你这儿买了，肯定也是深思熟虑过的，所以这个时候就无需瞻前顾后了，果断促单吧。5.维护客户东西卖好了，不是说就没事了，经常打打电话拜访一下，问问对方东西用的怎么样？隔的时间稍微一长，可以再登门拜访一下，经常维护感情，为客户转介绍再做好铺垫。当然了，如果你和这个客户已经成为好朋友了。成功的电话销售 楼主可以看一下这个，希望对你有所帮助。

对于每一个电话销售人员，我想最大的困难就是要克服自己的内心恐惧，那么电话销售人员到底害怕什么呢？我结合自己的经验，想了一下，可能有下面这些原因：（内容摘自威信平台sale51，销售之家。）1.我们会害怕开口，说错话，自己语无伦次，表达不清楚。2.害怕自己的声音太大，语速太快，害怕自己的普通话不标准。3.害怕拒绝，害怕客户冷淡，客户没有耐心听你的电话，客户在电话中骂人。4.害怕产品介绍出错，害怕客户提太多问题，害怕客户最后不要你推广的产品。5.害怕公司给的销售目标完不成，心里紧张就不能很好的和客户沟通，其实是没有经历过这样的工作，因此担心自己不能胜任或不能够完成自己的任务，要被炒。6.害怕来自同事的压力，仔细想想，如果就坐在自己身边和自己条件相当的伙伴都出单了，而自己还是搞不定一个客户，那种氛围下就更难心平气和了。令我们害怕的原因其实很多，但是不管怎样，这道坎我们是必须要克服的，不然我们连正常的销售都进行不了，何谈出单呢？所以，我归纳了网上克服恐惧和害怕的七种办法，希望对大家有帮助1. 估计错失机会所带来的损失。每一次都来衡量一下，如果这次你失败的话会给你带来多大的损失。一通电话的失败，最多也就是没有成交，没有成交的后只是你会少一点提成或奖金。你并不会因此而失去你的工作机会，失去你的朋友，失去你的亲人，失去前途。2. 理解对象，无知是恐惧的主要来源。设身处地地来想像一下，如果是你在接听一个销售电话时，你会同意接受电话销售吗。如果不能，那客户拒绝你也是正常的行为。通过了解你的客户、理解你的客户，这样我们自然就会减少对客户的恐惧，从而用一种理解的眼光来看待客户和自己所做的工作。4. 认识失败的好处 – 就像爱默生所说，生活是一系列的试验，做得越多过得越好。每一个失败都是一次试验和一个成长的机会。即使失败让你失去了一定的提成，但你得到的教育会大大超过你的损失。5. 想一个应变的计划 – 克服对失败的恐惧的另一个办法是降低风险，即想出一个应变的计划。如果发现一通电话快要失败，可以选择客户感兴趣的话题来沟通。即使没有成交，客户也不会指责你。双方也不会认为有所损失。6. 行动 – 减少恐惧和建立自信的最好方法就是行动。当你行动的时候，你就开始积累经验和知识。万事开头难，就像从山崖跳下湖面，当你做过一次之后，你就会觉得很安全，之后每次做都觉得很简单了。开始的时候步子迈得小一点，直到你可以控制你对失败的恐惧。7. 烧掉你的船- 当古希腊的军队出海打仗的时候，他们在登陆之后的第一件事情就是烧掉他们的船，这样除非胜利，否则他们就无法回到家乡，这样士气就得到了提高。如果成功或失败是你仅有的选项时，你没有选择的余地，只有向前走。其实用中国的一个成语概括就是破釜沉舟。当你下定决心要把一件事情干好时，你会获得无穷的动力，激发你无限的潜力。当然，其实还值得安慰的是电话营销不需要直接面对客户，不用去看他人的脸色，也不会被客户驱逐，更不会被客户视为粪土。即使不高兴，客户就挂线，骂一两句。他所知道的也就是这个号码，这个企业。对于你，他一无所知。因此，我们根本就不用担心和害怕。

一，电话销售的思维提升训练1，核心：只有一个——如何打动客户的心；2，关键：多问&少讲销售人员别拿起电话霹雳跨啦讲一堆，换位思考，你不讨厌这种人啊？我是一接到这种电话，心里想：这都什么人教出来选手，真TM没水平。立马挂掉。所谓“讲”的越多、挂地越快！一个电话能成交，必须找到对方希望被满足的需求点，一点点引导，才能顺利引导到购买程序，进而达成交易。二、心态提升训练1、全力以赴。把全身力气使出来，做到最好。给客户打电话，一定要专注、投入，让客户觉得真诚和专业，不要让客户觉得三心二意。很多销售内心抗拒，打电话仅仅是完成任务。比如领导要求每天打80电话、每个电话必须5分钟。于是乎，每天的电话、每个电话就成了任务，打完一个电话，长嘘一口气，啊，又打完一个，还剩79个。就这样，一个一个打，打完了松一口气。没有业绩，还委屈地说：我每天按照要求打的电话，不出业绩不怪我啊！真的，就怪你！你用不用心，电话那头的客户能听出来的，你是敷衍还是积极应对，客户听的出来。2，帮助客户。我在培训的时候，经常讲《倚天屠龙记》张三丰教张无忌太极的故事，学会“忘掉”。电话销售、渠道销售、项目销售、微商、店面销售......只要是销售，与客户交流的时候，忘掉你是销售。服务客户，要发自内心的真诚，我们是帮助对方解决问题，而不是为了利益、为了销售，否则在高明的销售技巧也没用。你带着意图交流，客户会感觉到‘这家伙不可信，就是为了赚我的钱"。世界上，没有完美的产品，没有完美的公司，坚信我们自己的产品就是最好的，真诚地向客户推荐。

背包，睡袋，防潮垫，手套，帽子，换洗衣物，墨镜，头灯，水壶，个人卫生用品，防晒霜，润唇膏，摄影器材，望远镜，笔记本，笔，个人药品，打火机、火柴，餐具，干湿纸巾，便鞋或拖鞋，个人食品，其他杂品，帐篷，炊事用品（炉具、燃料、炊具等），绳索视情况选择携带，专用工具（砍刀、手斧、行军铲等）海拔表，指北针，温度计，地图携带较准确的指北针和海拔表，地图和资料，带信号笔和扑克牌，以备迷路时作路标记号用，如对穿越地区所知资料甚少、条件又较复杂时，最好请走过的人同行或找当地向导带路 帐篷应选用三季或四季帐。专用高山帐不能用，专业高山帐的防风保暖性更好，但是防水性并不见长 使用背包罩或塑料布遮盖背包，即使背包有防水功能也要如此在向背包内填装物品前，用塑料袋或密封袋先包裹一下，这样既可防水也有利于物品分类 有条件就准备好防水冲锋衣裤（waterproof、gore-tex材料都可以），但雨具一定还要准备防水登山鞋有条件就准备好些的，反正可以用很长时间（waterproof、gore-t ex材料都可以） 在短途时，如已知补水困难就应带足饮用水，每人每天大约2升（如不需做FB餐的话）。长途，可在途中的溪瀑、江河、湖塘取水，但一定要观察其污染情况，如：水附近有无人畜活动、有无动物尸体、有无粪便及其他污染物。水中有大量泥沙时要使水沉淀10分钟以上。蚂蝗多的地区，打水时要用敞开或透明的容器，以便能及时发现水中是否有蚂蝗。缺水地区饮水要按计划分配饮用。除特殊情况外，在找到水源前绝不要把水饮尽野外取水后，有条件务必使水煮沸后（煮沸5分钟）再饮用携带一种一个以上的火源,如：打火机（多种类型）、火柴、火镰等。有条件最好携带野营炉头、气罐或者燃料罐。在营地生火时要留意营地是否是禁火区，不然除了生存需要不要违规。生火前先准备些干燥的细柴禾（比筷子略细），放在用石头堆好的灶底，再往上面架粗的柴禾，点燃细木用嘴使劲吹，就可以把火吹燃。当下雨或柴禾较湿时，可劈开粗木从中间取干木，砍细后作引火柴（此时需砍刀或其他工具）。 看好风向，不要把火堆放在帐篷的上风处，并与帐篷保持一定距离离开时用水和土石压盖将火灭掉，并一定检查火是否确实熄灭 携带牛肉干、巧克力等高热量和营养食品以备不时之需携带维生素合成药片，每日一颗每天要补充盐份，吃些含盐食品，如：榨菜等果珍冲剂是不错的电解质平衡饮料（当然还有许多类似冲剂），平时在水壶中放一些随时补充

法律分析：公司管理制度一般包括一、各部门岗位责任制。二、人力资源类1、招聘管理制度2、培训管理制度3、辞聘管理制度4、薪酬管理制度5、绩效管理手册6、员工手册7、新员工入职培训手册8、考核管理制度9、考勤管理制度三、行政管理类制度1、办公用品管理制度2、值班管理制度3、印章管理制度4、车辆管理制度5、安全保卫管理制度6、餐厅管理制度7、会议管理制度8、档案管理制度9、宿舍管理制度10、环境卫生管理制度11、保密制度12、电话使用管理规定13、复印机、打印机、传真机使用管理规定14、电脑使用管理规定四、财务类制度1、信用管理制度2、员工交通补助管理办法3、报销管理制度4、出差费用管理制度还有劳动合同管理制度。法律依据：《中华人民共和国公司法》第十二条 公司的经营范围由公司章程规定，并依法登记。公司可以修改公司章程，改变经营范围，但是应当办理变更登记。公司的经营范围中属于法律、行政法规规定须经批准的项目，应当依法经过批准。第十三条 公司法定代表人依照公司章程的规定，由董事长、执行董事或者经理担任，并依法登记。公司法定代表人变更，应当办理变更登记。

1.语言2.言语3.组合关系4.聚合关系5.语言机制6.语言能力1.语言 :是以语音为物质外壳，以语义为意义内容的，音义结合的词汇建筑材料和语法组织规律的体系。语言是一种社会现象，是人类最重要的交际工具，是进行思维和传递信息的工具，是人类保存认识成果的载体。语言具有稳固性和民族性。2.言语 :说的话或说话。3.组合关系 ：符号和符号组合起来的关系。符号和符号的组合形成语言的结构。组合关系也称句段关系，可比作横向水平关系，指一个语言元素与另一语言元素同时排列在言语链条上，构成语言要素在现场的组合，如在“快来”这个句子中，“来”和“快”的关系。4.聚合关系 ：聚合关系就是语言结构某一位置上能够互相替换的具有某种相同作用的单位（如音位、词）之间的关系，简单说就是符号与符号之间的替换关系。5.语言机制 ：语法是人大脑中的语言知识，是人脑认知体系的一部分，是人类与生俱来的语言能力的一种模式。人脑的进化使其认知体系中形成专门掌管语言的机制。该机制的特征：⑴人类进化的产物，是一种带有普遍性的先天机制，受UG原则的支配和调节；⑵以模块（modular）形式运作，每个模块掌管一定的语法功能，模块间既独立又相互作用。如句法和音系属不同模块，它们各自的表达式由各自模块的原则支配，模块之间又有接口；⑶语言机制具有初始状态（initial state），此状态须在语言环境中激活，所以儿童必须经历语言获得（language acquisition）过程（最终达到“完备状态”ready state）。激活受时间限制，过了临界点（critical period 10-12岁）就失效。⑷支配语言机制的普遍语法原则简单明了，它们不会因为说话者之间的差别而受到影响。6.语言能力：“语言能力”这一概念是乔姆斯基在彻底否定行为主义语言理论的基础上创建转换生成语法时提出来的。乔姆斯基认为，在语言研究中应区分“语言能力”和“语言行为”这两个不同的概念。前者指的是本族语者所习得的语言知识，这种知识往往是隐含的（implicit），即知其然而不知其所以然；后者则指本族语者的实际语言运用，也即本族语者具体的说话和听话行为。语言能力是语言行为的基础，语言行为则反映语言能力。然而，我们知道，一个人的语言能力和语言行为并不总是相一致的。也就是说，一个人的实际语言运用并不总是他的语言能力的确切反映，因为在语言使用的过程中由于某些原因（如疲劳过度、注意力不集中、过于激动或过分紧张等），人们往往会出现“言不由衷”、“词不达意”的失误现象。例如一个会说英语的人可能会因某种原因把句子“Itook the book home．”说成“I took the hook bome．”这类语言运用中的失误显然不能表明人们不具备这方面的语言能力。因此，乔姆斯基等转换生成语言学家们主张将“语言能力”和“语言行为”区别开来，并认为语言研究的目的在于对人类所特有的语言能力作出解释，而不是像结构主义的描写语言学那样仅仅满足于对语言行为作出描写和分类。

本科毕业答辩能否顺利通过，主要取决于以下几个因素：1. 毕业论文的质量。毕业论文是答辩的重要内容之一，如果毕业论文的质量较高，符合学校和导师的要求，那么通过答辩的概率就会大大增加。2. 答辩表现。除了毕业论文外，答辩表现也是判断本科毕业生是否能够顺利通过的重要因素之一。学生需要充分准备答辩内容，注意言辞得体、表达清晰、形象得体等方面，以提高答辩表现。3. 学生的专业知识和技能水平。学生的专业知识和技能水平也是判断本科毕业生是否能够顺利通过的重要因素之一。学生需要在本科学习期间认真学习专业课程和实践技能，掌握必要的专业知识和技能，以便在毕业答辩中展示自己的专业素养。4. 学校和导师的要求。不同学校和导师对毕业答辩的要求不同，有些学校和导师的要求可能较为严格，而有些则相对宽松。学生需要了解学校和导师的要求，认真准备答辩内容，以满足要求。综上所述，本科毕业答辩要想顺利通过，需要学生在毕业论文撰写和答辩准备过程中认真对待，做好充分的准备和规划，同时注意遵守学校和导师的要求。只要毕业论文质量较高、答辩表现出色、具备必要的专业知识和技能水平，并且符合学校和导师的要求，就有很大的机会顺利通过本科毕业答辩。

工商银行专业英才岗是一种面向有特定专业背景的人才，通过对其进行培养和发展，使其成为银行业务和管理方面的专业人才。这些专业人才可以在各种职位中发挥重要作用，包括但不限于风险管理、财务管理、投资银行、信贷管理等。工商银行专业英才岗的培养过程通常包括实习、培训和轮岗。在实习期间，专业英才将有机会接触银行的各种业务和流程，并且了解银行所需的技能和知识。在培训期间，他们将接受更加深入的学习，包括金融市场分析、风险控制、财务管理等方面的知识。而在轮岗期间，则是他们将应用这些知识并锻炼自己的实践能力。通过参与工商银行专业英才岗计划，人们可以获得以下几个方面的好处：1.获得丰富的金融知识：参与该计划将有机会学习到各种金融知识，从而更好地理解银行运营和管理方面的知识。2.增强实践能力：在实习和轮岗期间，专业英才将有机会应用所学知识，并且获得丰富的实践经验，从而提高自己的实践能力。3.了解银行业务和流程：通过参与该计划，专业英才将了解银行业务和流程，从而更好地为客户提供服务。4.获得职业发展机会：参与该计划可以为专业英才提供更广阔的职业发展机会，包括但不限于高级管理岗位、风险管理岗位、投资银行等职位。总之，工商银行专业英才岗是一种非常有价值的计划，可以为有志于从事金融行业的人们提供一个良好的平台。如果你对金融领域感兴趣，并且想要成为一名优秀的金融人才，那么这个计划绝对值得一试。以上就是【工商银行专业英才岗是做什么的】的全部解答。

绩效管理：利用绩效信息协助设定统一的绩效目标，进行资源配置以告知管理者维持或改变既定目标计划。绩效管理是一种提高员工个人绩效和组织激发部门潜能的方法，是不断获得成功的管理思想和具有战略意义的、整合的管理方法。是管理者与员工通过持续开放的沟通，就组织目标和目标实现方式达成共识的过程，也是促进员工做出有利于组织的行为、达成组织目标、取得卓越绩效的管理实践。绩效管理的影响因素1、管理机制绩效管理发挥效果的机制是，对组织或个人设定合理目标，建立有效的激励约束机制，使员工向着组织期望的方向努力从而提高个人和组织绩效；通过定期有效的绩效评估，肯定成绩指出不足，对组织目标达成有贡献的行为和结果进行奖励，对不符合组织发展目标的行为和结果进行一定的约束。2、激励机制在绩效管理模型中，激励效应起着非常重要的作用，激励效应取决于目标效价和期望值的乘积。目标效价指的是目标达成所获得的奖励对个体的激励程度或者目标未达成对个体的惩罚程度。

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问题一：做公益事业对公司的好处？ 做公益事业是一个企业社会责任的体现。有利于提高企业的社会认可度，获得较好的口碑。 问题二：公益活动的意义是什么呢？ 公益活动社会公益事业是中国优良传统的延续，是构建社会主义和谐社会的内在要求。组织开展公丁活动，体现了组织助人为乐的高贵品质和关心公益事业、勇于承担社会责任、为社会无私奉献的精神风貌. 问题三：企业参加爱心公益活动有什么意义？谢谢 一个企业能够参加一些公益活动也是对于自身品牌的一种提升，立白集团就挺不错的也能够为一些公益活动积极的投资赞助，有利于自身形象的发展。 问题四：企业公益活动的意义是什么，求解答 企业公益就是献出爱心的同时，宣传自己的产品，就像是立白集团举办的与梦童行和爱心公益助跑，都是比较成功的例子。 问题五：请问参加公益活动的意义是什么，尤其是企业 参加公益活动的意义就是尽自己的一份微薄之力，为这个社会做点有意义的事情，就像立白集团就举办过很多次的公益活动。 问题六：公益活动的意义是什么，对企业有什么好 立白集团曾经为了响应关注留守儿童，捐助3500万扶贫基金用于贫困地区的教育事业发展，我参加过与梦童行活动，很有意义，为孩子们献出了爱心。 问题七：企业公益活动能带来什么好处啊？ 企业公益活动能提升整个企业的公益形象吧，去超市只买立白的产品就是因为看到立白集团的很多公益活动，立白这个企业的公益形象好，想支持它啊。 问题八：参加公益活动有什么意义啊，为什么现在的企业都很注重这一块呢？ 就拿立白集团来说吧，虽然他们现在的销售量、市场占有量都 很高，但是也是需要有高度的社会责任感和感恩的心才能获得 更长远的发展。 问题九：公益活动的好处 最重要的是培养人的爱心和善心！爱心，善心对一个人的成功是不可或缺的。 问题十：做公益活动有什么好处？ 好处： 可以加强相互之间的联系沟通。 可以加强公益意识。 可以增加自己的生活幸福度，（还能降低相互之间矛盾发生率）。 能完善精神文明建设。 公益活动是从长远着手，出人、出物或出钱赞助和支持某项社会公益事业的公共关系实务活动。公益活动的宣传是目前社会组织特别是一些经济效益比较好的企业，用来扩大影响，提高美誉度的重要手段。

为了避免借贷纠纷，记者综合各方投资融资专家的观点，让你借贷合规，赚钱赚得开心，以下八个招数敬请参考：　　第一、问清用途。《民法通则》规定，合法借贷关系受法律保护，违反法律、社会公共利益及以合法形式掩盖非法目的民事行为无效。所以，问清用途很重要，若明知借钱是用于赌博、诈骗等违法活动，不仅可能血本全无，还要赔进罚款。　　第二、摸清信用。要从平时交往中出手是否大方，用钱有无计划，有无正当收入等细节综合分析估价偿还能力和信用度。对一时急需如看病、上学、建房等有偿还能力的尽可放心地借。对出手大方、花钱无度、不守信用者坚决不借。因为，根据法律规定，即使诉讼，穷尽法律措施，没有偿还能力，最后也难以执行到位。　　第三、莫贪高利。高利、利滚利，借款人往往以高利息为诱饵借款或非法集资。根据相关规定，民间借贷利率可适当高于银行借贷利率，因利率发生争议可比照银行同类贷款利率计息。出借人将利息计入本金计算复利的，不予保护；在借款时将利息扣除的，按实际出借款数计息；利息最高不得超过银行同类贷款利率的4倍，超出部分的利息不予保护；利息计入本金计算复利的，只返还本金。　　第四、核对身份。问清是个人还是其单位借款。如债务人身份不明，在诉讼中，就有可能在单位借款与个人借款之间相互推诿，给实现债权带来麻烦。同时，最好能留下借款人身份证复印件，防止日后可能诉讼而不知对方基本情况。　　第五、定好还期。双方对返还期限有约定的，一般按约定；没有约定的，随时可请求返还；暂时无力返还的，可分期返还。不约定归还期限虽可随时要求返还，但却让借款人有了拖延的机会。出借时约定还期，有利于及时偿还。　　第六、提供担保。有保证人的借贷债务到期后，债务人无能力清偿、无法清偿或债务人下落不明的，由保证人承担连带责任。所以，为保险起见，可要求借款人提供担保或第三人为保证人，数额较大还可公证，在借款人提供担保时，如是房屋、车辆或记名债券、股票、定期存折，在仔细审查证件有效性的同时，要到有关部门登记。　　第七、签订民间借贷欠条。一旦借款人否认，难以举证，诉到法院也是败诉。所以，要订立书面协议或写借条，写清双方姓名、住址、借款数额、借还款时间等合法内容。同时要求借款人当面书写借条并亲笔签名，最好有人在场见证。　　第八、及时追要。到期不能归还，一定要及时追要。如仍不能归还，则要及时起诉。因为，《民法通则》第135条规定，向法院请求保护的诉讼时效为2年。否则，可能丧失胜诉权，无法讨回借款。 摘自大连51资金项目网，上面好多借贷常识和信息

这个怎么样：

(一)认清形势,把握主流,营造单元、多极周边态势 1.世界多极化趋势有利于平衡大国力量,但周边多元化恶化国家环境 2.外交上主动出击,促进并主导区域整合 3.运用综合国力强化文化优势,中心辐射构建单元周边 (二)端正观念,调整比例,建设全面发展的强国 1.正确处理经济建设与国防建设的关系,建设与大国地位相称的国防力量 2.合理分配陆海空力量,建设一支可以维护国家权益的强大的军队 3.胡萝卜加大棒,适时展示实力,表达善意而不是表现软弱 (三)未雨绸缪,多方出击,构建国家能源战略 1.开发新能源,调整能源结构,摆脱后发劣势 2.增加国家能源储备,多样化能源来源,谋划安全运输通道 (四)优化经济结构,掌握核心技术,加强宏观调控,平衡发展国民经济 (五)信息公开,决策透明,防患于未然,构建危机管理机制

初中生物教学反思1 在本学期中，我逐步尝试将“目标导向教学”理论应用于我的初中生物教学课堂中。我认为，“目标教学”简单来说就是师生在课堂中的一系列教学活动，依据简单、可操作的一系列教学目标，最终绝大多数学生到达预定教学目标为终点的教学管理过程。 “目标教学”的大框架是“导标——导学——导练——导评——导结”五段式，但是我们不能简单地、不分对象地、机械地，甚至生搬硬套地将其应用于具体的课堂教学中去来说。比如说，导标这一过程也许在高中生能够很容易让学生跟着教学所呈现的目标去学习，在练习、讲评中检验三维目标是否达标，但是在初中生物教学，我发现这样的效果并不是太明显。初中生在学习方面有以下几方面的的学习特点： (1)学习的自觉性、主动性都比较弱，而学习依靠性强，尤其是七年级学生表现更明显; (2)思维特点上起主导的还是形象思维，随着年级的上升 抽象思维 迅速发展 (3)学习上容易对教师生动形象的事例介绍感兴趣，对严密的理论分析和逻辑推理厌烦。因此，有一部分学生看到分解的许多小目标后，容易产生视觉疲劳，有时还会感到厌烦，就开始慢慢走神、不感兴趣，因此在学习动机不强的状况下，试想一下练习的效果会怎样，达标效果也不言而喻了。针对初中生这些特点，我觉得目标导向教学在初中生物中可采用这几个环节，即“引趣——尝试——反馈—— 总结 ”。 第一，引趣——激发学生的求知欲 兴趣是学习的动力。在教学过程中，教师可采用多样化的教学手段，引发学生的学习兴趣，激发学生的求知欲望，使学生在学习过程中产生愉快的情绪，并且随着这种情绪体验的深化，产生进一步学习的需要。教师可透过生动搞笑的生物演示实验或是设计简单的学生实验，讲述生动的生物学史，列举学生生活中常见的生物学现象等，多种方式设疑，激发学生的学习兴趣，引发他们解释生物现象、探索新问题的求知欲。当学生产生了疑问，有了解问题的需要后，再让他们自学教材，他们才能专心研读，使学习获得好的效果。例如，笔者在讲“环境对生物生活的影响”一节时，先课前让学生分组捉鼠妇，分发一系列的讨论题给他们，如“一般在什么地方容易捉到”“什么会影响他们的生活”“你怎样跟别人验证你的结论是对呢?”等问题，透过这样的一个探究实验设置了疑问，激发了学生的学习兴趣，自然而然地导入了下一环节。 第二，尝试——让学生学习自学 教师分发自学提纲，即分解后的学习目标，由学生按自学提纲，个体独自阅读教材，或四个人一组小组讨论的形式，有时用老师将学习目标用问题的形式来引导学生掌握。教师作巡回点拨，对自学中出现的问题，诱发启导，但不能包办代替，主要在于了解自学状况。 比如在介绍《生物对环境的适应及影响》这一节时，可简单地将目标呈现给学生： (1)举例说出一些生物适应环境的例子 (2)举例说出一些生物影响环境的例子 (3)生物适应并影响环境，认同保护生物的观点。 之后采用学生依据要求：4人一组小组讨论5分钟，学生在学习过程中会举出许多例子，教师在这个过程中要及时纠错与讲解，注意引导学生紧扣讨论题目来进行讨论。对个别学生提出一些超出教材要求的问题，教师应肯定学生提出的问题有深度，指导他们在课外去阅读有关书籍，以防讨论漫无边际，影响教学进度。当然，也要注意保证讨论有充足的时间，让学生充分发表意见，估计学生讨论没有余力时，再予以指导、启发和补充，切忌匆忙讨论，仓促结束。之后，教师组织全班学生，针对普遍性的问题，结合教材的重点、难点(因为通常重点、难点是不能完全依靠自学解决的)以及学生自学中存在的问题，进行归纳整理。 第三，反馈——尽可能了解学生 目标教学是透过教学信息的反馈来实现的。在课堂教学中，教师应及时检测学生的学习状况，并根据检测的状况采取相应的 措施 ，使绝大多数学生达定预定的教学目标。检测的形式一般采用提问形式或书面练习检测，当然尽量可多用一些书面检测，这样涉及的学生比较多，效果更为有效。在每一个知识点讲解完毕，可适当选取一些“小、精、活”的练习加以检验，以确定学生掌握知识的状况，并根据检测中暴露的问题，有针对性进行小组或个别辅导，使绝大多数学生到达教学目标的要求。教师比较全面地了解了教学中反馈的信息，实现了对教学过程的最优化控制，这样有利于巩固学生所学到的知识，提高教学目标的达成度，从而提高课堂教学质量。 第四，总结——化零为整以保证教学质量 为了保证教学质量，目标教学中务必保证实施小结这一环节。这样有利学生把各个小目标到达整合，最终实现总目标，有利于学生系统地掌握知识，并且有利于学生在以后的学习中知识的再现与提取。 初中生物教学反思2 我不是生物教学专业 毕业 的，但从大学毕业以后参加工作时，当时由于学校需要安排我从事初中生物教学。在从事初中生物教学的过程中，我不断的进行总结反思，然后再应用到课堂教学中去。经过多年的磨练，我对初中的生物教学有一些心得，现表述如下： 一、初中生物学科的教学对象是面向全体中学生的，他的目的并不是要培养生物学家培养生物人材，初中生物教学的目的是提高所有中学生的生物科学素养，培养他们热爱大自然，自觉保护环境的情操，提高他们对生物科学的兴趣，为一部分今后要从事生物事业的人打下最基本的基础。 也就是说，初中生物教学的目的是全面、基础、科学素养 教育 ，从这一观点出发，在我的生物教育理念中，从我接触学生的那一刻开始，我就是一向以培养他们对生物学科的兴趣为主要目的的。我的每一个课堂设计、每一个活动安排都是以学生为中心，并且以培养学生基本素质为中心思想。 在课堂教学的准备中，我会多注意选取与书本知识相关的课外知识，例如在讲生态环境时做关于生物圈二号计划的专题讲座，在拒绝毒品时会让学生观看中国拒绝毒品的宣传片等。总之，在初中生物教学过程中，要进行不断的教学反思，一切以丰富学生知识、提高学生对生物学科的兴趣，培养他们的生物科学素养的教学理念为指导。 二、作为老师，教材是务必要了解掌握的，但是，教材对于老师来说只是一个承载知识的工具，而不能作为教学的依靠。我认为，教材就好比一池水，要站在高处去看才能觉得清澈见底，也就是说，要站在一个比教材更高的角度去把握教材。 作为一名教师的第一步就是研究教材，不仅仅是研究所教年级的教材，还要把整个中学阶段的教材都要研究，首先要明白在整个初中阶段，生物课程都需要学生掌握些什么知识，知识体系是怎样安排的，学生在每一个学习阶段需要学习哪些知识，那些潜力需要得到培养和提高等等。 在我的教学中，通常我都是把教材中的知识透过自己的安排糅合成一个一个专题，然后再根据学生的具体学情合理安排教学进度。并且在整个教学过程中贯穿很多的活动，例如一些课堂小游戏、调查、竞赛等等，让学生在简单的学习氛围中掌握知识。 由于教材熟练、教法新颖，学生们学习生物的兴趣十分浓厚，在刚刚举行的初中生物毕业会考中，我所任教的八(4)班有57人之多，仅仅只有2人不及格， 优秀有33人，取得了优异的成绩。 上面是我经过多年的初中生物的教学实践所得的 经验 之谈，期望能起到抛砖引玉的作用，各位同行在教学中也有自己的宝贵经验，期望大家相互切磋、取长补短，然后找到最适合的 教学 方法 。 初中生物教学反思3 生物学是一门实验科学，观察和实验是学习生物科学的基本方法。 初中生物新教材学生课堂实验共37个，这充分体现了生物教学大纲指出的“生物学是一门实验科学，观察和实验是学习生物科学的基本方法。”努力创造条件，结合学生心理、生理特点，克服困难，完成大纲、教材规定的课堂实验教学，培养学生的潜力，发展智力，提高学生素质，提高生物教学质量，是我们生物教师的职责。自己经过三年的初中生物实验课教学实践，谈几点体会。 1、明确实验目的，激发学生学习动机。 心理学告诉我们，目的是人采取行动的结果，而动机则是激励人去行动的动力。学生明确实验目的，自觉地产生动手实验的内部动机，实验效果就会很好。但是初一、二年级学生好奇、好动，对实验陌生。有的学生认为上实验课好玩，缺乏科学态度，有的学生认为升学不考，学习目的不明确，这些都给实验课组织教学带来必须困难。因此实验前除要求学生明确教材上的实验目的外，还要明确该实验在生产、生活等方面的实际应用。如上显微镜使用一课时，提出医生对贫血、癌症等疾病的`诊断，除看、问、查以外，还要透过化验，用显微镜、电子显微镜等对病人患病部位的细胞组织等进行病理诊断，才能得出结论。没有科学手段会使病人误诊，严重时会危及生命，造成不可弥补的损失。同时介绍显微镜在工、农、医学方面的广泛应用，以此激发学生学习动机，树立科学态度，提高学习兴趣，这样有利于克服组织教学难的问题。 2、指导学生掌握实验步骤的方法，规范操作。 实验步骤是学生动手规范操作的要领，只有理解、掌握才能规范操作，实验才能成功。因此实验前指导学生预习，将实验步骤由繁化简，抓住每一步的关键词语串通于实验步骤之中能够收到好的实验效果。如显微镜使用过程中的“三个一”:一、安放距桌边一掌(5-7cm);二、对光要目(目镜)物(物镜)通光(通光孔、光源)一向线，光强用平面镜，光弱用凹面镜;三、观察时标本对孔正中距离物镜一厘米，视野中出现标本颜色或杂质时观察目标即将到位，微调粗旋镜升降，细旋校象清晰，找不到目标时缓缓移动玻片标本即可找到。教师规范操作一步，边讲该步的注意事项，边让学生模仿操作一步，教师巡视，及时表扬规范操作快而且准确的学生。纠正错误操作，如用左眼观察时，纠正学生用右眼观察或闭着右眼的习惯，转动转换器时，纠正扳物镜的错误操作。这样学生很快对好光，观察到标本在视野中的图象。用完显微镜擦干净外表。转动转换器，把物镜偏两旁，放回镜箱原处。制作临时装片的实验，先将擦→滴→取→展→盖→染的实验步骤写在黑板上，让学生看书了解每一步的涵义，圈上关键的词语，教师再讲每一步的涵义及注意的问题，边操作边叫学生模仿操作。然后强调注意事项。滴一滴清水，太多易外溢，太少易出现气泡。取材薄而透明透 光易观察，展平防重叠，轻盖防气泡。气泡与细胞的区别，气泡圆边厚黑，中间亮白，轻压变形。这样学生很快掌握步骤、要领，在显微镜下观察到自己制作临时装片中的细胞，认识细胞壁、细胞质、细胞核(细胞膜紧贴细胞壁，在光镜下看不见)，然后绘出细胞结构图。这样学生就到达了实验的目的要求，兴奋不已，终生难忘。 3、指导学生观察实验现象。 学生在实验过程中规范操作是进行实验的基础，而对实验现象的认真观察，是到达实验的目的、探索实验结果的关键。但学生在实验中往往重视操作，忽视观察、分析。如在解剖鲫鱼的实验过程中，学生认为解剖完了，实验就做完了。针对这一问题，我在实验前编好实验指导，要求学生预习实验时准备好硬纸板，在必须的位置写上鲫鱼各器官、系统的名称。做解剖鲫鱼实验时，先让学生观察鱼的各种鳍在 游泳 中所起的作用。然后，按步骤规范操作解剖，将观察后的器官，系统解剖放在硬纸板写好的相应位置上，并在实验指导的空白处填上相应的结构及功能，教师检查评分。我在下一节课前5分钟小测验，结果181名学生有160名均在90分以上，其余在80分以上。这样透过学生动手、动眼、动脑、观察、分析思维，培养了学生认真的科学态度，掌握了知识，提高了潜力。 4、对教材要求掌握、难度大的实验进行考查。 我在班上进行了实验考查，如用显微镜观察植物细胞，探究种子成分，鲫鱼的解剖等。在上完植物的基本结构后，对用显微镜观察植物细胞的实验进行考查，这个实验既考查了显微镜的使用，又考查了临时装片的制作，也考查了对细胞结构的认识，为后面的生物实验打下基础。我参照了高中毕业生物实验考查《显微镜使用和临时装片制作》的方式及评分标准，三分之一的学生在5分钟内完成，评90分以上;多数在8分钟内完成，评80分以上;极个别的学生在教师指导下完成的，评60分。这样透过实验考查，促使学生认真预习、复习、动手操作。对实验操作差的学生及时发现，加强个别辅导，做到人人过关。这样克服实验仪器少、学生多、难于动手的矛盾，提高了学生对学习生物课的兴趣。综上所述，透过实验教学，培养了学生学习生物科学的基本方法，认真的科学态度，发展智力，提高了学习生物的兴趣，从而提高了生物教学的质量。 透过几年的生物实验课教学实践，我体会到生物实验课对提高生物学科的教学质量能起到很大的促进作用。自己决心将实验课的改革，继续深入进行下去，全面提高学生素质，提高生物教学质量。 初中生物教学反思4 1、在观念上，对生物实验教学的教育教学功能认识不足 传统的生物实验教学功利性强，为应试而教，为应试而学，甚至把“做”生物实验变成了老师“讲”实验、学生“听”实验和“背”实验，学生动手能力差，动手率低;学生实验操作不规范，成功率不高的现象较为普遍。且有些教师的教育、教学思想和策略不当，过分强调实验仪器(如显微镜、许多乡镇中学盖玻片、载玻片和永久玻璃标本缺乏。)珍贵，给学生增加不必要的心理负担，使不少学生做实验时小心翼翼、缩手缩脚，不敢大胆实验。 2、演示实验多，学生实验少，以验证性实验为主 我国传统的实验教学有两大特点，其一，实验教学形式是以演示实验为主，约占实验总数的80%以上;其二，实验教学模式是以验证性实验为主，探索性实验偏少，缺少以学生为主体、以探究为基础的探究性实验。仅仅把生物实验作为一种培养学生形成生物概念、理解和巩固生物知识的手段。 验证性实验教学模式是按“问题→原理→结论→实验证明”的程序教学的，这种模式简明、清晰、有利于学生对相关结论的认可、理解和记忆，也有利于教师对整个教学过程的控制，其教学步骤的设计和实施可以做到丝毫不差。但其弊端也是显而易见的，一是学生按照指定的步骤进行实验，其结果只能是机械记忆、机械操作，在一定程度上抑制了学生的兴趣，造成了学生因已掌握新知识而在实验中缺乏新奇感的负效应;二是学生在实验中被动大于主动，学生必须无条件接受现成操作设计和规定。实验材料、实验步骤是设计好的，时间是已定的，一切都是按老师的指令进行，学生做实验没有时间和机会去思考、去尝试，长此以往，学生将养成不良的习惯，不利于学生创新意识、求是求真的品格和科学精神的养成。 3、强调实验技能的熟练化，重结果、轻实验过程 把生物实验仅仅作为一种实验技能的训练，而忽视了它作为一种科学研究方法的重要价值，过分强调实验技能的熟练化。且生物实验附属于理论教材，是为验证理论知识而设置的，重结果、轻过程，追求结果的一致性和唯一性。 4、生物实验教学评价手段的单一 实验教学评价在实验教学中是重要的反馈手段，它可以支配教师采用何种教学模式，制约着学生的实验动机、实验态度和实验策略，因此实验教学评价成为影响实验教学效果的重要因素。在评价内容上过分注重评价学生在生物实验和生物实验技能方面的掌握情况，忽视对科学过程与方法，情感态度与价值观方面的评价，对学生在生物实验教学过程中的具体表现重视不够;在评价形式和方法上，过分注重量化方法，以便对学生的生物实验学习情况打分数，定等级，缺少质性方面的评价;在评价主体上，将学生排除在评价的主体之外，使学生在评价的过程中处于被动的地位，忽视了学生发展过程中的 自我评价 和自我调控。 初中生物教学反思5 以往的生物教学主要让学生背诵课本知识，因此学生只是机械性地死记课本资料，一碰到理论联系实际地问题就无从下手。为此我们应从传统的教学方法、观念中解脱出来，运用新的教学理念在教学中大胆创新，勇于探索，注重运用多种方法和形式，强化对学生各种潜力的培养。以下是我个人对教学的几点反思： 一、在教学中融入一点生活味，把“死知识”变为“兴趣生活” 实际生活是教育的中心，教育要透过生活才能产生力量而成为真正的教育.心理学家皮亚杰也说过：“要让学生动手做科学，而不是用耳朵听科学或用眼睛看科学.。”因此，教师在教学过程中，最好以学生的现实生活和既有经验及 社会实践 为基础展开，创设一种学生能够独立探究的情境，让学生在“动手做”和“动脑思考”等一系列的活动中体验、感悟，乃至发现和解决问题。例如，在讲到“光对鼠妇的影响”时，学生提出疑问，为什么平常在有阳光或是大白天时见不到鼠妇由此提出问题：光对鼠妇有影响。学生根据提出的问题自己动手抓鼠妇，设计对照实验：除了光照不同之外其他条件都相同，经过反复实验，查阅资料，验证了鼠妇喜欢生活在阴暗潮湿的环境中.这样的教学既抓到了学生的好奇心理，又收到了良好的效果。 在课堂教学中缀入一点文学味，让“课本剧”化为“教育诗”优秀的文学作品无不闪耀着作者的思想和人格的光辉，而且蕴涵必须的科学道理。如在讲到“动物的发育”时可引用“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干”若根据所学的生物知识，可将其改为“春蚕化蛹丝方尽，蜡炬成灰泪始干”此外还可引用 成语 、 谚语 来说明生物学道理。同时在生物课堂教学中，抓住学生的好奇心理，激发学生潜在的情感，调动学生探求知识的心理需求，能使他们进一步理解和掌握知识。 二、教学中“教师为辅，学生为主”的自主式学习 要使学生掌握生物学习基本功，并在学习中不断地实践和应用，教师在教学活动中就务必改变传统教学的重教不重学、重记不重做等以教师为中心的灌输式教学方式，确立学生的主体地位，重视和发挥学生的主体性、自主性。应做到洋思中学的“学生自主学习，学生会的不教，学生教学生”。洋思中学一向认为“没有教不好的学生”，而且制定了自己的一套教学方法：先学后教，当堂训练。短短的八个字，却体现了该校的教学理念。为此我们学校也结合本校的实际状况，制定了自己的教学方法“六步教学法”，而且收到了较好的效果。 三、在生物课堂教学中要渗透素质教育首先转变教育观念，同等对待每一个学生，新课程、新教材强调面向全体学生，而不仅仅仅是少数尖子生。这就意味着教师应同等对待每一个学生，关注个体差异，着眼于学生的全面发展和终身发展的需要，满足不同学生的学习需求，创造能引导全体学生主动参与的教学环境，激发他们的学习兴趣，培养学生掌握和运用知识的潜力使他们透过学习，都能在原有水平上得到提高，获得发展。在教学过程中;应从教案的设计到课堂教学的实施，都力求满足每一个学生，承认他们理解潜力以及最终发展程度上的差别，在讨论中保护他们的好奇心，从多方位、多层次、多角度去看待学生，用赏识教育的观点评价学生，发现每个学生的闪光点，使每个学生都充满学好生物课程的信心。这就要求教师要充分地备学生，而且要从学生地实际出发，区别对待，分层备课，精简讲授时间，为学生创造更多地自学、观察、操作、思考、表达、交流、表现地机会。在作业的设计上，要针对学生的实际状况，依照不同学生的需求，尽量留一些发散和开放性的题目，为不同的学生留有余地，引导学生进行知识的迁移，这样能够给教师创造性地教和学生创造性学留有充分的空间。总之，生物是一门实验性及探究性很强的学科，应充分倡导 学生主动参与，乐于探究，勤于动手，这样学生不仅仅主动地获取了知识，领悟了科学研究的方法，提高了学生分析问题和解决问题的潜力，而且培养了学生合作学习的意识。 初中生物教学反思(精选5篇)相关 文章 ： ★ 初中生物教师工作总结2020 ★ 初中生物教学反思范文 ★ 精选5篇初中生物教师工作总结2020 ★ 初中生物教学反思集 ★ 初中生物课教学反思 ★ 初中生物教学反思模板 ★ 初中生物教学反思案例 ★ 初中生物教学反思总结要怎么写 ★ 初中八年级生物教学反思 ★ 初中生物教学反思日志

备注： 　　一表意文字；全部字符都是意符的文字。 　　二表音文字；全部字符都是音符的文字是表音文字，表音文字习惯上又称为拼音文字。 　　三意音文字；一部分字符是意符，一部分字符是音符的文字是意音文字。 　　5 .应该如何看待一些表示比较复杂意思的图画以及夹杂一部分字符的图画跟文字的关系：因为文字是语言的书写符号系统，所以关键是要看某种图形是不是跟确定的语言单位相结合。如果某种图形跟语言单位没有确定的关系，只表示一个大致的意义，可以用不同的词语和语句去解释，那么图形就不是文字。 　　6.汉字是一种什么类型的文字：汉字根据字符跟语言中什么样的语言单位相联系的标准来分类，是一种词语文字；而根据字符跟语言单位的语义还是语音相联系的标准来分类，是一种意音文字。 　　第二节 文字和语言 　　1.语言的特点对文字的特点是有影响的，但不能把这种影响绝对化： 　　①文字是书写语言的符号系统，文字是再语言的基础上产生的，因此文字的特点和语言的特点是由一定的联系的。（列举的事实见250页） 　　②但这种影响不能绝对化，绝对化的观点目前还缺少证据。（列举的事实见251页） 　　2.文字也会影响语言，但无限夸大文字对语言的影响是没有根据的： 　　①文字对语言的影响主要是帮助语言克服了时间和空间的局限性，使语言的功能大大加强和扩展了。 　　②文字的类型会影响语言之间的相互影响，因为在现代社会里语言之间的影响主要是通过书面语进行的，文字类型相同会促进这种影响，而文字类型不同会在不同程度上阻碍这种影响。 　　③但文字对语言的影响是有限的。现在说文字的种种神奇作用，归根到底都是语言本身，包括口语和书面语的作用。 　　3.为什么说文字和语言关系密切，但二者又不能画等号： 　　①文字是语言的书写符号系统，文字是在语言的基础上产生的，是记录语言的工具，而不是语言本身。 　　②文字至少包括三个不同的义项： 　　（1）书写或记录语言的符号，也说“字”或“字母”。 　　（2）语言的书面形式或书面语，如中文、英文等。 　　（3）文章（多指形式方面）。 　　第三节 文字的起源和演变 　　1.文字起源于图画和契刻。 　　2.结绳跟文字的起源没有直接的关系。结绳只是在文字诞生以前人类使用过的一种记数、帮助记忆和起提示作用的工具，跟文字的起源没有直接关系。 　　3.文字系统的形成是一个相当长的历史过程。 　　4.古苏美尔文字的情况： 　　在两河流域，苏美尔民族的人们发明了一种实用的文字，用象形的图形记录表示实物的词语，用假借的“形声字”记录多音字的人名的读音，用刻画表示数字，这种文字就是高度象形的古苏美尔文字。人们把在泥版上“压印”的这种文字叫“楔形文字”。 　　5.古埃及文字的情况： 　　古埃及的文明早在公元前3100年就开始了，古埃及的文字由于使用场合的不同分化为不同的字体。碑铭体用于特别庄重的场合，刻在雕像座上，庙宇和金字塔墓室的石头和祭器上。僧侣体是在僧侣阶层平时使用的已经线条化的近乎草书的字体。公元前七世纪出现了一种在僧侣体基础上简化而成懂得“平民体”。 　　6.腓尼基人借用古埃及文字创造了辅音文字： 　　大约在公元前13世纪，腓尼基人在借用古埃及文字来书写自己的语言的过程中第一次只采用表音字符而放弃了表意字符，这样就创造了只写辅音音位而不写元音音位的拼音文字。这种文字向东传播，演变为阿拉马字母系统和印度字母系统；向南传播，演变为撒巴字母系统；向西演变为迦南——腓尼基字母系统、希腊和拉丁字母系统。 　　7.已知的所有自源文字都是意音文字或词语文字，已知的所有表音文字都是他源文字。 　　备注：“文字发展三阶段论”的观点：象形文字或表意文字阶段、音节文字阶段和音位文字阶段。各有所长。 　　8.最可靠最早的汉字资料是公元前14世纪到公元前11世纪的商代后期的甲骨文和金文。

中心思想是：（表达老人对海鸥无私的爱，表达了海鸥对老人震撼的情）。《老人与海鸥》主要内容是：（每年冬天，一位老人步行二十余里，为海鸥送餐，呼唤海鸥的名字，与海鸥结下了深厚的情谊，老人去世后，海鸥们不约而同地为老人送行的事）。海鸥飞处情深深 —《老人与海鸥》朗读教学片段赏析 在《爱尔兰冥想》的静静的舒缓的的音乐的结束声中，我和孩子们依然沉浸在老人与海鸥的那种浓浓的情谊里，很多学生流下了热泪，我那成功的感觉油然而生，这种久违了的感觉真好！本课我运用多种多元的朗读教学方式：个人读、同桌对读、师生对读、齐读、跳跃式引读、范读。以“情”牵课,效果出奇的好。 小学语文教学大纲明确指出：“朗读能发展学生的思维，激发学生的情趣。学生朗读能力逐步提高，对课文内容的理解就会逐步加深。”朗读也是一种艺术的再创造，这就需要教师本身研究朗读，把学生的注意力吸引过来，学生才能情不自禁地共同进入角色，从而为理解课文奠定基础。 我多次为朗读营造气氛，让课堂气氛达到最高点。下面仅对自己三次指导朗读老人外貌段落的片段进行赏析。 片段一 ： 启情，欣赏和谐画面 1师：请同学们快速默读课文1至13段，找一找文中老人爱海鸥的句子，说说你从中体会到了什么感情。 （1）生：我从老人外貌句子的段落中能看出来：这位老人每天步行二十余里，从城郊赶到到翠湖，只为了给海鸥送餐，跟海鸥相伴。 （2）师相应出示课件——老人外貌图片及句子：谁再来读这句话？这是什么描写？说说你的理解与体会？ 生：我从“褪色、背驼了和蓝布包、每天步行二十余里”能看出老人对海鸥的爱。 （3）师感情导语：勤俭的老人，却无私地对海鸥付出，这是源于他对海鸥的爱。师很有感情地范读第2段。 （4）师：请带着你的敬重，带着你的感动，齐读这段话，我立刻引读第一句，然后手势示意学生再齐接读。 〔设计意图〕以情动情，启发情感。要使作者、教师和学生三者的情感沟通起来，教师起着主导作用。朗读教学时，教师要掌握契机叩动学生的心弦，渗透到学生的心田里，达到“披文人情”的效果。此环节的设计，意在引导学生在初步理解、感悟、积累和运用语言文字过程中，了解老人，把图画与文字结合起来，渗透语文教学的人文性，初步体会情感和人文价值，使语文课堂的“语文味”更浓些。 片段二：入情，渲染情感氛围 1师：你对老人还有哪些了解呢？ 2学生交流老人资料。 3我分别出示课件老人喂海鸥、唤海鸥、谈海鸥的图片并配了一首舒缓的令人感动的乐曲《爱尔兰冥想》，酿造了一种感伤的气氛，同时我也深情地导入：每逢冬季来临，老人都会如期赴“约”，风雨无阻。喂食时，他总是边和海鸥亲热地说着话。海鸥也眷顾着孤独的老人，久久地守在他的身旁。与海鸥相伴，是吴庆恒退休生活的重要内容，而海鸥也成了他与人交流最重要的话题。说起海鸥，内向的老人滔滔不绝。十多年了，每逢冬天，老人都到翠湖边喂海鸥，风雨无阻。老人和海鸥就像是？（生：亲人一样，师板书亲人）。 4师：让我们一起再读课文的第2、13段，以及中间的对话部分。（教师引读每段开头，学生齐读）。读后师评价：你们读得情真意切，生情绪高涨。） 在语文教学中恰当地运用图片、幻灯、音乐、语言描述、动作、手势等方式，创设与渲染情境气氛，可以调动学生的多种感官，使之耳听目视，口诵心动，进入课文描述的情境中，从而与作者的思想感情产生共鸣。感伤的音乐、深情的语言，一下子就奠定了学生进入文本的情感基调。这里我运用了这些方式，是既让学生模仿老师的语调读文，又不破坏文本中的宁静，使文本不被间断，使读更具连贯性、情感性、听起来更具美感。 片段三：激情，体验升华情感 师小结全文：如今，在翠湖边，市民为了纪念这样一位关爱动物的老人，为他修筑了一座铜像。（出示课件老人塑像）每到海鸥飞临翠湖边的季节，就会有许多市民像当年的老人一样，给它们喂食。老人虽然已经故去，但他关爱动物的善举将永远在人们中间传承下去！让我们再次有感情地朗读2、13、14和结尾段。出示课件老人图片，配乐朗读。师再次感情引读。 教师入境激情，带来了学生的心动情发，起到了见作者之所见，思作者之所思，与作者的情感产生共鸣的作用。这时的朗读已经是全课的总结与尾声，学生在教师的引领下较准确地领会文章中的情感，被老人精神与海鸥的感恩的行动所感染，随着情感蓄积加深，情势加剧，会产生急于喷发的动机，即出现了“情满而溢发”的现象。把握了学生急于激情的需要，所以我进行了第三次的关于老人的外貌的语段的朗读。我依然不去破坏文本的宁静、完整，无声的用手势示意学生接我的引读，此时的课堂，真的如一首美妙的画，一首灵动的歌！那种默契，让我们师生好回味，好陶醉！此时课堂的激情已经达到了极点。 在阅读教学中，教师有意识地依据教材，抓住重点有感情地范读，有目的地指导朗读，不但能使学生从正确的朗读（含声调、节奏等方面）中去理解课文，感受课文的思想感情，而且能唤起学生的读书热情，调节课堂气氛。本课的这三次朗读指导，感情一次比一次升华，让学生的感情和作者的感情产生共鸣，达到陶冶情操的目的。因此，我深深地体会到，指导学生掌握正确的朗读方法，加强有感情地朗读训练，是上好语文课不可忽视的重要环节。而教师感情饱满更是取得教学成功的重要因素。

百分之百的传销，没有1040，也没有六位数的工资，

高层建筑工程施工中，垂直运输常使用建筑升降机等机械，由于机械使用或管理不当等原因，常发生重大安全事故，而且往往是群伤群亡事故，对社会影响极为严重，对创建和谐社会造成重大负面影响，本文通过对多起事故案例分析，提出施工升降机等机械使用与管理具体原因及对策。1 事故案例及原因分析案例一；2008年12月，湖南省长沙市某33层高层建筑施工工地发生一起施工升降机挂厢坠落事故，造成18人死亡。该升降机额定载人数为12人，但事故发生当日实际载客23人，到第17层时，下载5人，在从第17层升高时，挂厢突然坠落，即从49.3米高处坠落，死亡18人。造成重大死亡事故的直接原因是违章超载。升降机的防坠落安全锁未经定期检测，违反了国家标准《施工升降机安全规程》（GB10055-2007）第8.1条规定，导致升降机安全度严重不足。案例二：2007年11月14日10时,江苏省无锡市某工地发生一起重大事故,一台SCD200/200型施工升降机西侧吊笼突然从11层楼坠落，吊笼内17名作业人员（含升降机操作工）随吊笼坠落至地，共造成11人死亡、6人受伤。经分析，该起事故由于提升设备机械电器故障，安全装置失灵所致。案例三：2003年4月，宁波某工程总高32层，SC100/100J施工升降机已拆到第12层。吊笼运行中冲顶坠下，3人随吊笼坠下至地面死亡，吊笼严重损坏。事故主要原因：分析是高度限位、三相极限限位失灵，冲顶后升降机驱动及防坠器齿轮滑出了齿条，造成吊笼向外侧倾斜，吊笼上方安全钩板螺栓松动拉断，电磁制动器及防坠器都推动了作用而坠下。这起事故表面上是操作手粗心大意，操作不认真，吊笼冒顶引起。但进一步分析，该型号升降机因无配重装置，标准节顶端无封顶装置，存在着严重安全隐患。另外拆装人员及操作手虽有证，但未经过系统培训，在施工升降机局部拆卸后，必须按要求装好上限位及三相极限限位，并进行试验且要有效。操作过程操作手必须仔细观察楼层位置、机械电器运行状况，不要把上下限位当作自动停靠点。案例四：2003年6月2日，在杭州萧山某工程安装物料提升机的过程中，发生一起因严重违章违规和违反作业程序导致物料提升机倒塌的重大事故，造成3人死亡。经分析主要原因是：安装单位未取得特种设备制造及安装许可，未编制安装专项施工方案；安装人员无证上岗并严重违规作业，未及时架设临时缆风绳等固定设施，就擅自启动吊篮。同时施工单位对安装过程的安全监管不力。案例五：2002年9月9日，杭州市某工程，在对该楼人货两用施工升降机进行降层拆卸作业过程中，因安装人员无证上岗和严重违章违规作业导致发生施工升降机吊笼坠落的重大伤亡事故 ，造成3人死亡，1人重伤。2施工升降机械发生事故的主要原因通过对上述五起重大安全事故原因的简要分析，结合施工现场经常出现的重大安全隐患，综述施工升降机发生各类事故的主要原因如下。2．1各参建方安全管理体系不健全具体表现是施工总承包单位以包代管，项目部未配备专业管理人员，未开展定期或不定期安全检查；安装单位注重初始安装及拆卸，对施工升降机升高作业不重视，有时升高作业由总包单位或出租单位的非专业人员完成，或升高作业后未经验收即交付使用。此外，工程监理不具备起重设备专业知识，致使安全监理工作不能落到实处。2．2机械安装队伍不规范一些安拆队伍为了节省成本，随意挂靠正规单位资质，委托无证民工进行安装和拆卸。由于安装人员没有经过系统专业培训，装拆没有工艺方案和安全技术措施，设备安装、升高及拆卸未按操作规程、产品说明的要求作业，其结果导致在安拆和使用过程中极易发生安全事故。2.3安全防护装置管理不到位升降机围栏登机门和吊笼进口门按规范要求应该具备机电联锁，但有的机械却缺少或频繁使用后失灵；有的电梯加装了机械式门联锁装置，效果较好。升降机制动器未加强维护容易失灵，自动调节间隙机构的清洁不到位。2．4升降机日常维修管理不规范机械日常维修由谁负责在合同中未说明清楚，造成机械在现场管理不善，设备租、管、用脱节。吊笼破损严重，又不及时修理；吊笼内无限载牌、操作规程牌。钢丝绳未及时检查，断丝严重未及时更换。导轮、滑轮磨损严重、制动与电气原件损坏未及时修复。3 重大事故预防对策3．1加强各建设方的安全管理建筑施工是高危作业领域，因此对建筑安全施工中的掌控，就不能只在标语口号式的表达形式上，应建立具有全方位职能的项目领导班子，对于各种能引起的安全隐患都在实施上的监控之下。在施工升降机安装、提升、拆卸等各个环节，施工总承包及出租、安装单位认真加强对设备的安全管理，建立安全责任制，安全事故应有紧急救援方案等；监理单位应严格履行安全监理职责，特别要强调程序控制，规范化作业流程。3．2加强对施工机械安装拆卸单位的管理安装拆卸单位应具有建设部主管部门颁发的相应资质和安全生产许可证，并在其资质许可范围内承揽安装、拆卸机械。对于目前建筑市场所存在的卖牌子、搞挂靠的现象，政府主管部门应坚决查处，对于有些项目存在以包代管，项目经理大包干的简单粗放的管理模式应该进行根本的整治，对于不具备资质的，应坚决清除出建筑市场，不然建筑安全事故还会照样发生。另外安装、拆卸单位完成任务后，在验收前应当经当地相应资质的检验检测机构监督检验合格，再应由使用单位组织出租、安装、监理等有关单位进行验收，或者委托具有相应资质的检验检测机构进行验收，经验收合格后方可投入使用。3．3加强机械使用单位对机械设备的管理设专人管理，定期进行检查维修，做好升降机等机械日常运转保养；作业人员安全操作技能培训长期化，杜绝作业人员违章操作。3.5监理单位加强监督及检查严格审核建筑升降机等机械设备制造许可证、产品合格证、制造监督检验证明、备案证明文件；审核安装单位、使用单位的资质证书、安全生产许可证和特种作业人员的特种作业操作资格证书；审核安装、拆卸工程专项施工方案；监督安装单位是否认真执行安装、拆卸工程专项施工方案和安全操作规程；监督检查建筑升降机等机械的使用情况；建筑升降机、物料提升机是目前建筑施工中的主要垂直运输设备，由于危险大，管理上存在问题多，所以《建筑施工安全检查标准》（JGJ59-99）中已将其列入专项检查内容要求各单位认真管理。但各地依然事故时有发生，有法不依，有章不循，是建设工程施工升降机发生伤亡事故的根本原因。在这一系列事故中，突出反映出建筑行业安全生产监督管理机制不健全，安全生产责任制度不落实，工程建设过程中安全生产责任主体的管理人员和作业人员安全生产意识薄弱。因此，要建立责任追究制度，既要对有违法情节的责任者依法追究刑事责任，又要对负有管理责任的企业领导依法追究行政责任。只有通过严肃法规和落实责任，才能有效控制伤亡事故。另外，施工升降机是属于定型设备，如何使用、如何检验国家已有《施工升降机标准》，如果各单位切实遵照执行，绝大多数事故都是可以避免的。最后，对施工机械管理人员、作业人员的安全意识及技能教育培训和各种检查不能流于形式，切实加强管理也是十分必要的。

fdm熔融沉积：基本上，它们都是通过熔丝加工，将塑料丝原材料进行塑性、冷却，然后成型。目前材质方面只要分为聚乳酸（PLA，可生物降解，无毒害）及丙烯腈-丁二烯-苯乙烯，也就是ABS。相对来说，ABS更容易塑性，但会产生一些有害气体。还有金属，激光等3D打印技术，原理还是有差别的。弘瑞3D打印机为你解答。

完整的绩效考核体系包括：1、绩效指标体系2、考评运作体系3、结果反馈体系。一、绩效指标体系设计：1、根据战略目标的要求，设计企业层面的KPI（关键绩效指标），然后运用各种方法技术将企业关键绩效指标分解到部门、岗位将企业。2、根据工作说明书的内容设计各部门、岗位的PRI（岗位职责指标）。3、根据各岗位的胜任特征模型设计各类岗位的PCI（岗位胜任特征指标）。4、再根据岗位的不同设计各类人员的工作态度指标。由此构建完成整个企业的绩效指标体系。二、考评运作体系：1、考评组织的建立。2、考评方式方法和相关考评工作的设计。3、考评流程设计。三、结果反馈体系体系：1、绩效考评结果与薪酬相结合。2、针对性的培训工作。

xx电厂5.18蒸汽烫伤事故来自: 安全管理网（www.safehoo.com） 详细出处： http://www.safehoo.com/Case/Case/Electric/201009/50211.shtml按照第二发电有限责任公司工程项目进度计划，依据编制的《蒸汽吹管调试措施》，电建公司和生产单位配合，进行吹管工作。 5月14日23时48分正式开始蒸汽吹管，至5月17日23时顺利完成了23次吹管。5月17日23时52分，操作人员开启吹管临吹阀，进行第24次吹管，23时53分，听到吹管声音异常，立即关闭吹管临吹阀，23时57分锅炉灭火停炉。经检查发现，位于吹管系统末端的消音器堵板由于焊口开裂吹落，蒸汽吹向化学水化验室，将已封闭的化学水化验室门吹开，高温蒸汽涌入化学水化验室，造成正在化学水实验室进行正常运行、调试、维护的11名工作人员灼烫伤，5人死亡、2人重伤、4人轻伤，其中两名重伤人员也于6月9日和16日相继死亡。其中，电厂死亡5人，调试所死亡2人。 事故发生后，现场有关人员立即报告并拨打了120急救电话。各单位立即启动了事故应急预案，迅速开展救治和现场保护工作。 5月18日凌晨0时10分，11名受伤人员中的9人被送往县医院救治(1人0时30分左右经抢救无效死亡)，2人被送往白求恩国际和平医院。为了更好地救治伤员，后将县医院8名伤员中的6人转送至白求恩国际和平医院、2人转送至友谊烧伤医院救治。 事故发生后，市安监局牵头组成事故调查组，并邀请有关方面专家对事故原因进行了认真分析。 专家组意见： 1、调试所制定的“蒸汽吹管调试措施”、“蒸汽吹管补充措施”符合原电力工业部“火电机组启动蒸汽吹管导则”的要求。 2、吹管过程中的工艺过程、安全措施可行，吹管过程控制和运行正常并已吹过23次。 3、经现场仔细查看，消音器存在严重缺陷是事故发生的直接原因： （１）消音器堵板设计为平板且平板与筒体“角焊缝”设计为非焊透结构，设计不合理。 （２）角焊缝的高度偏小，不符合标准要求。 （３）角焊缝存在严重的未熔合、未焊透等缺陷。 消音器在长期使用中，由于热疲劳应力的反复作用，致使消音器堵板“角焊缝”缺陷处产生裂纹源，在运行中裂纹源逐渐扩展，造成角焊缝瞬间发生断裂，堵板脱开并被蒸汽吹走，致使高温蒸汽直吹出去，灼烫造成人员伤亡事故。故消音器堵板与筒体结构角焊缝设计不合理、制造工艺不符合有关标准要求，是事故的主要原因。 经过认真分析，本次事故暴露出的主要问题： 1、租用的消音器，虽在其它建设工地使用过，现场也按《火电工程调整试运质量检验及评定标准》的有关规定进行了外观观察，未发现问题；且由于结构原因，对内部可能存在的缺陷难以发现，暴露出对此类非标设备缺乏有效的检测手段。 2、本次事故暴露出在租赁设备合同管理、非标产品质量检验和使用方面存在制度不健全，管理不规范，措施不到位等问题。 3、本次事故暴露出施工、监理单位安全防范意识不强，对现场风险辨识、危险点分析不够，没有预想到处在吹管系统末端的消音器堵板可能脱落，因而没有对可能造成的后果采取防范措施。 4、施工企业所承揽的工程点多面广、工期紧张、任务繁重，导致其管理、技术力量以及施工资源相对分散，现场安全技术管理相对削弱，在施工组织管理及安全技术保障措施等方面存在漏洞。 5、本次事故反映出电力公司对所属施工企业安全生产监督、检查、教育、指导等方面还存在薄弱环节。来自: 安全管理网（www.safehoo.com） 详细出处： http://www.safehoo.com/Case/Case/Electric/201009/50211.shtml

金融分析师月工资一般是1万元~5万元之间，年薪基本上在15万以上，金融分析师属于高收入人群，经验越丰富的金融分析师工资一般也会越高。近年来参加金融分析师考试的人越来越多，国内参加CFA考试的人数近年来也在快速增加。CFA的火爆是因为全球金融的飞速发展，催生了对CFA的需求，以及获得CFA资格后无可比拟的高薪和体面的工作。金融分析师不同经验的收入1、3-5年经验的金融分析师，通过CFA三级考试这一层次的金融分析师参考的国内年薪大概为24-30万，国外年薪9-11万瑞士法郎，约合62-76万人民币。2、5-10年经验的金融分析师，通过CFA三级考试这一层次的金融分析师参考的国内年薪大概为60万以上，海外年薪新加坡元9-15万，约44-73万，美国年薪百万。3、10年经验的金融分析师，通过CFA三级考试这个层次，大部分都是管理岗位，很少有公司给出薪酬参考数字。香港某公司月薪8-12万港元，约合人民币7-11万元，平均年薪超百万。总体来说，国外环境相对国内要更好、工资也相对较高，工作经验越多，工资越高。用普通人的话说，越老越值钱。金融分析师就业前景怎么样？金融分析师的就业前景非常广阔，而且现如今我国的市场，对金融人才的需求量是很大的，所以说，如果你学习的是金融分析师，那么在之后你会有的一份很好的工作。但是前提你必须得拥有好的专业知识，这样子你在找工作的时候才能够得心应手，所以我们在学校的时候一定要学好专业知识，而且金融分析师他们从事的工作也是非常的多。金融分析师可以从事担任职位金融分析师可以担任许多职位，如投资顾问、投资银行家、证券交易员、首席执行官、董事长、合伙人、负责人、投资总监、财务总监、会计师、审计师、市场、投资公司经理、证券分析师和固定收益分析师、投资组合经理等。为了让对CFA感兴趣的伙伴们更好的了解CFA考试的相关知识，更好地进行学习，我们准备了免费的CFA金融知识配套资料，直接戳下方图片↓↓，即可免费报名听课，立即解锁Get金融英语词汇手册、金融英语课程、CFA练习题等更多礼包！助力大家攻破CFA考试难题，顺利上岸！

在2020年，我们组成了一个小队，来到原始森林里探险。 我们走进了森林里，这里阴森森的，让我感到一种恐怖的感觉。在这里，我发现了各种奇花异草，我还发现了恐龙时代遗留下来的树木。走着走着，我们不小心失足掉到了流沙中，我们都很害怕，我们试着从流沙中爬上来，可是动一下就掉得越深，这下怎么办呢？我看了一下有什么可以用的吗。东看看西看看，我发现头上有一条长长的树藤，我用手抓住了树藤向上爬，后面的队员也跟了上来，我们接着走着，然后我们有碰到了原始野人，他们全身为黑色，每个人都带着武器，有的拿矛，有的拿长枪，还有的拿回力镖，他们在嘀嘀咕咕的对我说什么，我听不明白他们说什么，然后拿出了一个高科技的语言助听器，我终于知道了他们说你们干吗的，我对他们说：“我们找不到去目的地的路了”，然后，他们说：“我们可以带你们去目的地。 我们走着走着，来到了目的地。

可靠。钲宏集团是一家以扶贫就业为主导的多元化控股集团，产业涵盖教育科技、铁路工程、航空服务、人力物业服务等领域。多年来，我们依托政府的支持，对人力资源市场供求关系和发展趋势进行系统分析和深入研究，为客户提供全面、专业的服务，解决企业用人的后顾之忧。凭借务实的管理风格，简化的工作流程，形成了以人力资源发展为核心，向教育培训、劳务派遣、人事代理、BPO延伸的五大模块的综合业务服务体系。

可以说中国的企业目前有一个趋势，就是选择公益事业定位公司文化。我知道的做公益事业的企业有：1、国美电器（国美联合会员启动爱心接力站大型公益活动）2、中国邮政（中国扶贫基金会携爱心企业发起迎六一公益活动，参与者之一就有中国邮政）3、五芳斋（“母亲邮包，微博认领”五芳斋携手中国妇发展基会微博公益活动）4、飞蚂蚁 （回收旧衣，以“环保+公益”的方式处理旧衣物，让有限资源，无限循环）其实形式多样，很多公益事业就在你的身边。

　　我国周边安全环境与国家统一问题　　周边安全环境：是指国家周边有无危险和受到威胁的情况及条件。一个国家维护自身的安全，首先必须对其周边国家或集团在一定时期内对自己的国家主权、领土完整是否构成威胁、有无军事入侵和渗透颠覆等情况做出综合分析的和评估。周边安全环境分析是制定国防战略的首要依据，也是国家公民必须掌握的国防知识。　　一、国周边地区及周边安全环境概述　　（一）我国周边地区范围　　我国位于亚洲大陆东部，太平洋西岸。疆域范围：南起南沙群岛南端的曾母暗水南侧，北达漠河东北侧黑龙江主航道中心线，西起新疆维吾尔自治区乌恰县以西的帕米尔高原，东至黑龙江省抚远县以东乌苏里江与黑龙江主航道中心线汇流处。周边地区指我国的陆海边境地带及其外侧的陆海邻国和公海所构成的区域。　　二、我国周边安全环境存在的威胁和挑战　　冷战结束后，国际力量比失衡与多极化趋势并存，苏联解体和多极化的有限性出现了“一超领先”的局面，新技术革命发展的不平衡性使发达国家与发展中国家之间的综合国力差距呈进一步加大之势。发达国家与发展中国家的政治、经济、外交和安全矛盾相对上升，两种社会制度的斗争趋于尖锐；美国作为世界上惟一的超级大国加紧推行“新霸权主义”，造成世界形势动荡不安。在我国周边地区，部分传统的不安全因素继续存在，一些新的不安因素滋生蔓延，对我国的安全构成威胁和挑战。主要存在三方面问题：西方大国对我国的综合压力在上升；我国与邻国之间的领土、领海争端部分悬而未决；个别地区热点仍对我构成间接威胁。　　（一）我国面临着现实的综合压力　　来自大国的政治、经济、外交和军事综合威胁和压力是影响国家安全的最重要因素。美国并非我国周边国家，但在我国周边地区有强大的势力和影响。20世纪50—60年代，它曾经对我国安全构成严重的威胁。1978年12月实现了关系正常化。20世纪80年代末、90年代初期，两国关系一度紧张，后有所改善。冷占结束后它对华政策的基调是“接触加遏制”。它出于其全球战略的需要，希望与我国保持接触，发展关系，以获取经济利益，并在某些国际事务中借助我国的力量和影响，但它还对我国进行遏制，在政治、经济、外交和军事等方面，处处制造事端，对我国构成现实的综合压力。　　1、这推行“新霸权主义”，与我国存在着战略冲突　　冷战结束后，美国作为世界上唯一的超级大国，称霸世界的野心进一步膨胀，企图综合运用政治、经济、外交和军事手段，“塑造”由其主导的“世界新秩序”，确保“在世界上发挥独一无二的领导作用”。为实现此目标，它率主要西方国家推出了积极干涉世界事务的“新霸权主义”。该“主义”以社会主义国家和发展中国家为对象，以“人权高于主权”为理论基础，以“遏制”、“控制”反西方势力和推行其“价值观”为目标，综合运用各种手段积极干预地工匐务和有关国家内政，必要时公然施以军事打击。“新霸权主义”具有浓厚的意识形态色彩和强烈的进攻性。我国是当今世界上最大的社会主义国家，坚持社会主义制度，积极发展国民经济，奉行独立自主的和平外交政策，主张在世界上建立公民主的新秩序。霸权主义者将我国视为其推行西方价值观和称霸世界的主要障碍，认为我国的经济增长构成了对其经济的威胁，因此将我国定位为长远的战略对手，力图改变我的政治制度，分裂我国的版图，延缓我国的经济发展速度，压缩我国的外交活动空间，从而造成两国之间在意识形态、国家统一、经济发展和国际权益等四个方面深刻的战略冲突。　　2、它推行对华“遏制”政策，损害了我国的国家利益　　20世纪80年代末以来，它明显增强了干涉我内政的力度。在政治上推行“西化”政策，屡屡以所谓人权为借口，干涉我国内政。在我国统一问题上推行“分化”政策，插手台湾问题、西藏问题等，极力阻挠我国统一大业。在经济上推行“弱化”政策，频频制造贸易磨擦，限制我国经济发展。在外交上推行“打压”政策，抑制我国在国舞台上发挥应的作用；插手我国与周边国家的关系，不断扩大世界范围和我周边地区的亲西方联盟。在军呈上推行“进逼”政策，保持并适时显示在亚太的军事存在，对我进副，并限制国际社会向我国出口高技术武器装备，阻挠我国的国防现代化进程。　　3、它有着威胁我国安全的军事实力和企图　　它作为世界头号军事强国，其经济和军事力量均对我国形成绝对优势。在亚太地区驻军大体上保持约10万兵力，另在东南亚一些国家重新获得了海空军基地使用权。它还对独联体亚国家进行军事渗透，在我周边的军事存在范围呈不断扩展之势。　　美国对我国安全已经构成现实的综合压力。当然，它对华政策尚有“接触”的一面，对我的压力和威胁还是有一定限度的。未来一个较长的时期，两国将保持交往大局；但它将继续对我保持有限的损害和威胁，在局部时期，在一些问题上双方的矛盾可能会激化，引发较激烈的冲突。　　（二）某些邻国对我国安全构成的潜在威胁呈上升趋势　　我国周边国家中，有的在历史上多次入侵我国，曾追随过反华逆流。后来虽实现了邦交正常化，但它与我国素来存在着争端，特别是自20世纪90年代以来，它加快了争当世界政治大国和军事大国的步伐，其对华政策中消极因素在上升，对我国安全构成了潜在的威胁，而且呈增强之势。有的为了确保在本地区的优势，进而谋求“亚洲核心”和世界大国的地位，一方面加快军队现代化步伐，增强军事力量。另一方面继续推行在本地区争霸和面向东方的战略，其海军活动范围已扩展到南中国海海域，并企图巩固海上霸权，控制马六甲海峡出口，从海上对我安全构成了严重威胁。　　（三）我国与邻国之间存在复杂的领土、领海争端　　领土、领海争端问题直接关系国家领土主权的完整，同时也危及国家和周边地区的和平稳定，是影响国家安全的重大问题。　　中国温长的疆界经历了复杂的变迁。19世纪前期，中国的疆域东至外兴安岭和贝尔湖，东北达乌苏里江以东的大海包括库页岛，西至巴尔喀会湖向南一直到帕米尔。1840年以后，西方列强竞相瓜分中国，导致中国疆域萎缩，并遗留下许多边界领土问题。新中国成立以后，按照维护主权、睦邻友好的原则与多个邻邦协商解决了历史遗留的疆界问题，正式划定了共同边界。但是，还有一些历史争端尚未解决，并产生了一些新的争端。　　四、国家统一问题　　台湾自古以来就是祖国神圣领土不可分割的一部分。随着香港、澳门的回归，解决台湾问题日益紧迫地摆在我们面前。而从台湾情况看，“台湾”危险性进一步增大，这对实现祖国统一构成了严重威胁。当前世界大多数国家坚持“一个中国”的立场，但某些西方大国从其遏制中国的战略出发，不会放弃对台湾问题的干涉，国际社会存在着一股支持“台独”的逆流。不管世界风云多变幻，解决台湾问题、实现祖国完全统一，是中国人民不可动摇的钢铁意志。我们坚信，在包括海峡两岸同胞和海外侨胞在内的体中国人民的共同努力下，中国的完全统一一定能够实现！　　除台湾问题以外，我国部分边疆少精选民族地区的民族团结也存在一些隐患，构成了对国家统一的潜在威胁。这些问题都是我们必须要高度重视和认真解决的。

绩效，从管理学的角度看，是组织期望的结果，是组织为实现其目标而展现在不同层面上的有效输出，它包括个人绩效和组织绩效两个方面。组织绩效实现应在个人绩效实现的基础上，但是个人绩效的实现并不一定保证组织是有绩效的。如果组织的绩效按一定的逻辑关系被层层分解到每一个工作岗位以及每一个人的时候，只要每一个人达成了组织的要求，组织的绩效就实现了。 　　绩效源自管理。　　绩效，单纯从语言学的角度来看，绩效包含有成绩和效益的意思。用在经济管理活动方面，是指社会经济管理活动的结果和成效；用在人力资源管理方面，是指主体行为或者结果中的投入产出比；用在公共部门中来衡量政府活动的效果，则是一个包含多元目标在内的概念。 　　绩效是一个组织或个人在一定时期内的投入产出情况，投入指的是人力、物力、时间等物质资源，产出指的是工作任务在数量、质量及效率方面的完成情况。用得好，可以削铁如泥；用不好，反而会割伤自摘自

　　语言是一种特殊的社会现象，是人类最重要的交际工具。　　首先，可以从语音与语义的结合关系以及世界语言的多样性来加以说明。 语言都是由语音和语义结合而成的，但相同的意义，在不同的语言中就能用不同的声音来表达；在同一语言中也有用相同的声音来表达不同的意义的情形；可见，语音与语义怎样结合成特定的语言成分决定于一定社会集体的意志，决定于“约定俗成”的社会习惯。　　其次，从语言与社会相互依存的关系中也可以说明语言是社会现象。一方面，语言依存于社会，语言是随着人类社会的产生而产生的，只有人类才有语言。另一方面，社会不能没有语言，语言是人类区别于其它动物的一个重要标志。　　语言学（linguistics）是以人类语言为研究对象的学科，探索范围包括语言的性质、功能、结构、运用和历史发展，以及其他与语言有关的问题。语言学被普遍定义为对语言的一种科学化、系统化的理论研究。并且语言是人类最重要的交际工具，是思想的直接现实。