电销话术技巧开场白怎么说

　　电话销售的最终目的是约见客户、拿下订单，当然有必要采用一些电话销售技巧来帮助你更快地让客户“上套”。那么电话营销的技巧有哪些呢?下面我为大家整理了电话营销实用技巧，希望能为大家提供帮助! 　　电话营销技巧 　　1、音量与速度要协调 　　人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。 　　依我就业的经验看对于中年的客户速度适中即可，对于偏老的客户自然是慢速才能让客户不会觉得你说的太快了。 　　2、让自己处于微笑状态 　　微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。 　　3、判别通话者的形象，增进彼此互动 　　从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的"人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。 　　4、表明不会占用太多时间，简单说明 　　「耽误您一分钟」为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我一分钟，而一般人听到一分钟时，通常都会出现「反正才一分钟，就听听看好了」的想法。 　　5、语气、语调要一致 　　在电话中，开场白通常是普通话发音，但是假如对方的反应是以白话或者家乡话回答，如果你会的话一定要马上转成白话或者家乡音和对方说话，有时也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。 　　6、善用暂停与保留的技巧 　　什么是暂停?当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方、「您喜欢上午还是下午?」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。 　　至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者碰到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明违约金时，业务人员就可以告诉对方、「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。 　　7、身体挺直、站著说话或闭上眼睛 　　假如一天打一百通电话，总不能一直坐著不动吧!试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好、有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。 　　8、使用开放式问句 　　问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判定。 　　不妨用、「你能接受的价格区间是多少呢?」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法?」等问题，鼓励客户继续说下去。 　　9、即时逆转 　　即时逆转就是马上顺著客户的话走，例如当客户说、「我是你们公司的客户」，不妨接续「我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。」(发展人脉，后期可转介绍) 　　10、强调您自己判定、您自己做决定 　　为了让客户答应和你见面，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判定」等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。 　　11、强调产品的优势或独特性 　　了解同行业的产品，知道自己公司的产品优势。在谈话中，突出产品的优势，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的爱好。 　　12、给予二选一的问题及机会 　　二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。 　　13、为下一次开场做预备 　　在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次电话访谈的时间，否则冒昧的在未知会客户的情况下打电话给客户，会让客户觉得你很没礼貌。如果一定要打的话，就要先想好说辞，转移客户的注意力。

电话销售有如下六个技巧：1、明白访谈目的，首先，你必须明确此次电话访谈的目的以及要了解产品和服务，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。2、列问题列表，在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。3、找到一个正确的访谈对象，可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还可以帮助你了解该公司的组织运行模式。4、获取访谈人的信任，如果你从一个较高职位，获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。5、学会尊重他人的选择，在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。6、提出选择性问题，如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间，约定时应采用选择性的问题。

　　导语：做销售，如何给客户打电话?这是一个很重要的问题，对于电话销售来说，更是重中之重，占了全部内容，电话没打好就意味着喝西北风了，我们找到客户资料之后，那如何更好的打好客户电话呢? 　　电话营销的技巧有哪些 　　一、选择一个合适的时间拨打电话 　　在电话业务中，应仔细针对每个客户的情况选择适当的时间拨打电话，这样就会事半功倍。因为电话业务的最大的特点就是客户无法拒绝与我们沟通，这也是电话业务的优点。但如果不加以合理地利用，这也会成为电话业务最大的弊病，因为在电话铃响时，客户不知道来电的具体意图，这使他丧失了拒绝的权利。在接起电话后，即使有急事，出于礼貌也不能不顾一切地挂断电话，但在他的心里，就已经产生了抗拒的心理，于是，我们的销售从一开始就处于最低点。所以，我们需要选择一个合适的时间拨打电话。 　　1.以一星期为标准： 　　星期一，这是双休日结束后上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是：“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。 　　2.以一天为标准： 　　早上8：00～10：00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。10：00～11：00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。11：30～下午1：00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。下午1：00～3：00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在不要去和客户谈生意。下午3：00～5：00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳债的最好时间。 　　另外，对于那些晚上仍在忙碌工作的客户，若是比较熟悉的，或是和客户预约好的，也可以在这一晚上打电话，但要注意，时间不宜长。如果我们需要打电话到客户家里时，下午4点以后不要再打，因为这时一般家庭都应该开始忙碌晚饭了，如果这时电话铃声响起，很容易令人厌烦。接下来是晚饭时间和一天的休息时间，大家都知道，这时打电话也非常地不礼貌。总体来说，选择合适的时间，关键要替客户着想，这个时间合适不合适。另外，和客户的熟悉程度也占一些因素，只要考虑到这两点，就可以找到一个合适的时间拨打电话，也会让客户有心情接受你，赢得一个高的起点。 　　二、电话营销的沟通 　　电话营销可分为以下几个步骤：碰头——细分资料——友情邀请——产品介绍——找到需求——对症下药——成交——售后 　　1.碰头： 　　这里说的碰头并不一定是见面，很大一部分是我们首次通电话。碰头时我们一定要做到语言大方、彬彬有礼、简短明了。且不可没完没了。碰头一般不要提太多的产品知识，主要说明公司，个人介绍，以及通电目的。碰头的难点在于客户跟我们没有接触，客户对推销有抵触情绪，只有对个人产生好的景象，对利于下一步的工作顺利进行。如果在没有准备的情况下进行碰头，很容易在语无伦次中结束。 　　对于刚开始做电话营销的朋友，只有要有足够的勇气，其实也不怕初次失败。但是，营销最重要的特点就是擅于总结，如果你失败了还不总结，拿无知当勇气，我建议你最好不要做这方面的工作。 　　碰头前的准备工作是很重要的，我们很有必要了解客户性质，公司规模以及公司新闻，如果有渠道还有必要了解企业文化。当你做好了这些工作这后，那我们就要做一项非常重要的工作了。那就是分析这些资料，找到切入点。当你找到适当的切入点，通往胜利的大门，其实已经为你打开。剩下的工作就只是事务性的了。 　　2.找到需求： 　　前面我们做了很多工作，花费时间与精力，其实都是为找到需求机会做过渡。这就相当踢足球一样，我们从后场起球，经过中场的传接配合，再经过人员跑位，把球塞给禁区无人盯防球员。 　　找到机会就等于把球塞给禁区无人盯防球员。怎么才能找到机会呢?前面我们做了四个步骤，碰头、细分资料、友情邀请、产品介绍，到这里我们基本上已经对这个公司了如指掌了，而且跟这位采购负责人也建立了比较深的合作友谊。 　　怎么才把这种友谊转化为贸易呢，这个时间我们需要站在客户的角度思考。客户现在为什么还不购买，这种产品对客户能带来什么样的`利益，这种产品能为客户公司的发展起到什么作用，使用过这种产品公司觉得这个产品如何、如何的好，给他们的公司带来了什么样实质的变化。如果这样分析了，需求自然而然就产生了。余下的工作，那就会牵扯到攻关等方面，大可不拘一格。 　　3.成交： 　　成交对很多业务人员来说是最头痛的事情，礼也送了，友谊也建立了，客户就是不签单，业务员常常为这种事情感到很无奈。又是潜在客户，所以我们也不敢得罪。对于这种情况，的确叫人很为难。当你进行到这一步，一定要对不签的原因进行深入的分析。是职位太低，无法做主;还是原本没有需求，交往时间长了不好明着拒绝;还是另有其实目的，想得到一点利益。把原因分析明了，再针对不同情况个个击破，这样做起来就会随心所欲。其实成交并没有那么难，难得是我们的头脑不够 冷静、理性。就是一个再好的朋友，如果没有需求，你想他怎么可能把钱白白浪费，除非目的独特。 　　上面三个环节是电话营销中最重要的环节，其它环节同样重要，但总的来说，还比较好掌握，这里只做简单的描述。 　　三、电话营销的策略 　　第一、客户最喜欢的永远是他自己 　　其实每个人最喜欢的都是自己，喜欢自己的口气，喜欢自己的腔调，喜欢自己的语速等等。作为电话销售人员，你要让顾客喜欢你，那你就尽量模仿你的顾客。遇见了语速慢的顾客，那你就不要把语速放的太快了。 　　遇见了说话直爽的顾客，你也就没有必要跟他绕圈子。 　　第二、兴奋 　　每个人都很容易被别人感染，说话的时候尽量用扬声调。比如说“你好”，你可以自己体验一下，用扬声调“你好”会让别人有说话的欲望，只要勾起顾客说话的欲望那你就已经成功一半了。 　　第三、尽量减少口头禅 　　每个人都有自己的口头禅，记得高中的班主任口头禅是“无外呼”，曾经统计，一节课下来竟然说了34个无外呼!在我们电话营销的队伍中，也有很多人不可避免的口头禅，“这个”、“那个”、“就是”、“嗯～”等。而这些口头禅都是不专业、不成熟的标志。优秀的客服人员言简意赅决不累赘。给人正规专业的形象，那你的产品自然容易被人接受。 　　第四、找对时间和场合 　　虽然是电话营销，可也要分场合。比如说顾客在开车或者信号很差，那就很不合适进行电话营销。有时顾客会示意你过一会再打过来，那你就不要在纠缠，等过一会再大给他，并且提示他是他让你这么做的。 　　第五、沟通 　　打电话的目的是什么?探索需求，说服购买。探索需求远远比说服购买更重要，而探索需求是听出来的而不是说出来的。所以说电话营销中听比说更重要。可我们的电话营销专员们都在尽可能多的说，唯恐自己落掉些内容。 　　其实顾客不可能对你所说的都感兴趣，所以你说话的速度要慢，要留给他插嘴的时间。他对那部分感兴趣那他的问题就一定会很多，这样我们就可以初步确定他的兴趣点，从而确定他的需求。 　　第六、尽可能多的了解行业，了解社会，培养良好的观察能力和沟通能力 　　做电话营销可能会接触到很多行业，这些业务让你措手不及，我曾经接触过一个电话营销专员，销售洗车卡，可她对北京的道路情况甚至是很多地名都不熟悉，这样和顾客沟通起来就很困难了。所以作为电话营销专员一定要有丰富的知识，不一定很精，但知道的一定要多。 　　第七、辨别 　　电话营销人员一定要有很强的辨别能力，这些都是在聆听的过程中实现的。分清顾客的真正需求是什么，顾客对哪个卖点最感兴趣，哪些话是对你变相的拒绝，哪些是顾客想要回避或者说规避的话题等等，如果辨认不清这些重要的信息或者是销售线索，那你的营销工作就没有技巧可言了，而只是在碰运气。

电话外呼技巧以及注意事项如下：技巧一：让自己处于微笑状态微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。技巧二：音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让你和客户保持频率一致。对于中年的客户速度适中即可，对于偏老的客户自然是慢速才能让客户不会觉得你说的太快了。技巧三：判别通话者的形象，增进彼此互动从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。

电销技巧：1、摸索电话销售经验。很多人都很畏惧销售工作，认为销售工作是深不可测的，就算是销售人员本身也会遇到让自己头疼的事情，想自己如何做好销售，其实真正的创业家十之八九是从销售人员开始的，如果你有创业的雄心，那么你也做好你自己的销售工作吧。2、充满自信，做好准备。在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答;那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。3、转入正题。在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。了解对方企业的情况，发现需求;要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的;所以，学会问很重要。4、随时记录。打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息(当然，如果你是左手写字的话，可以反过来)。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话;并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。5、自报家门。找到你所要找的人之后(有时你知道是他负责这件事，但不一定知道他叫什么名字)，对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务;同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

电话销售的说话技巧说明 　　电话销售是一个特殊的销售行业，要做好电话销售，必要的说话技巧必不可少，那么电话销售的说话技巧有哪些呢？下面是我为大家提供的电话销售的说话技巧，我们一起来看看吧！ 　　电话销售的说话技巧说明 　　首先要做好电话拜访： 　　1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转，电话销售的技巧。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。 　　2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。 　　3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点： 　　a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。 　　b. 依不同行业调整电话拜访时间。 　　c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。 　　d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。 　　e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声"对不起，耽误您不少时间"。 　　4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下： 　　a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。 　　b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访，工作计划《电话销售的技巧》。 　　c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。 　　d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。 　　e. 拨不通或无人接：应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障。 　　f. 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的`表达方式或是时机不对。 　　5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。 　　a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。 　　b. 将访谈重点摘录出来。 　　6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。 　　7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。 　　8. 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。 　　9. 电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。 　　如何做好心理调适： 　　1. 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。 　　2. 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。 　　3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。 　　4. 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 　　5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！ 　　6. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 ;

电话营销技巧和营销方法：电话前做好一切准备；电话接通，简要介绍意思；激起对方的兴趣；邀请会议；结束电话。1、电话前做好一切准备只有了解自己和敌人，我们才能赢得一百场战斗。盲目联系客户只会浪费时间。打电话前，分析客户，准备电话手稿，明确目的，了解客户的信息，基于这些信息，激发客户的兴趣，激发客户的潜在需求。2、电话接通，简要介绍意思介绍你自己和你的公司。及时切入谈话主题。3、激起对方的兴趣如何让客户在短短几分钟的电话沟通中对我们的产品感兴趣？接受我们的产品？这取决于我们电话沟通中问题的设计。以下是几种提问方法：开门见山提问法。委婉含蓄的提问方法。引入提问方法。协商讨论提问方法。4、邀请会议电话预约时，考虑什么时候最合适。一般来说，最好尽量避免休息和用餐，最好不要在假期打扰对方。商人、商店经理和部门经理通常在上午10:30后更方便；杂货商、工程师和化学家通常在下午1:00到3:00更方便；银行家、股票经纪人在上午10:00之前和下午5:00之后更方便；工人和工人通常在晚上在家更方便。5、结束电话在现代社会，每个人的时间都是宝贵的。销售人员应善于控制电话沟通时间。一般来说，一个电话最长不能超过30分钟。尽量简洁，少说细节，多见面。此外，电话结束后，成功预约的客户应记录预约时间和地点；对于表达不清楚的客户，应整理和归档数据，并安排下次联系的日期。简而言之，电话预约客户不仅需要你的大脑，还需要你说话，还需要你在日常工作中认真准备，积累更多的经验，以确保安全，提高预约的成功率。

信息最重要 你要知道你的产品适合的人群 知道他们的号码 去推销 事半功倍

　　房地产电话销售话术与技巧有哪些呢？下面我为大家整理了接听电话、电话追踪以及电话邀约的房地产电话销售话术与技巧，欢迎大家阅读参考！ 　　房地产电话销售话术与技巧1 　　房地产电话销售话术与技巧一、接听电话 　　接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估 计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。 　　电话接听最重要的是留下对方的联系方式，在留住宅和手机电话时，有以下几种方法： 　　1、开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗？”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。” 　　2、中途打断法：来了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。 　　3、最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。 　　还有一些特殊方法： 　　1、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。 　　2、故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。 　　3、说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过去）。 　　电话接听的注意事项： 　　1、不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问， 然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 　　2、不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。 　　3、 由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1~2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。 　　4、要用简短而具有吸引力的语言，给客户 良好印象。 　　5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力，想要进一步了解吗？请到现场来。 　　6、 要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不 妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都 可以介绍，而其它请到现场来。 　　7、在电话接听中，可留下伏笔，如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪，这样今后就有借口挂电话给他。 　　约客户到现场 　　约客户到现场的基础在于：给客户留下好的印象，在约客户到现场时要注意的事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。 　　例：不要问：“你看，先生什么时候过来（到现场）？” 　　他会回答你：”我有空就来。“ 　　而要问：“先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？”（给他限定）。 　　他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。” 　　电话接听标准语言例举： 　　“鬃（案名），您好！” 　　“先生或小姐，再见。” 　　“欢迎到楼盘参观。” 　　房地产电话销售话术与技巧二、电话追踪及邀约 　　1、电话追踪、拜访的意义 　　客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下 不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上 门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门，当然这种情况亦有。 　　电话追踪及上门拜访的目的"均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。 　　2、客户的追踪、拜访基本采取二种形式 　　电话追踪，约客户到售楼处洽谈，若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。一般来说，采用第一种方式较多。在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。 　　也就是说应事先了解该客户记录（来电表、来人表、销售人员A、B表）上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。 　　从所有的记录中寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的提问；结合广告内容再介绍些本产品的优点；合理的托辞，关心近况；让客户产生内疚感，一般指那些已经约过，但没有来现场的客户。 　　3、追踪客户时要注意几个方面： 　　（1）时间的选择，在记录客户的 电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。 　　（2）实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。 　　（3）打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。 　　（4）销售人员要充分自信，要有耐心。 　　房地产电话销售话术与技巧2 　　1、将最重要的卖点放在最前面说 　　根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。 　　2、形成客户的信任心理 　　只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。 　　3、认真倾听 　　不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。 　　4、见什么人说什么话 　　尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。 　　5、信任自己的房子 　　每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。 　　6、学会描述生活 　　很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售 技巧 ，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。 　　7、善用数字 　　尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。 　　8、结尾要有亮点 　　要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售 技巧 和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

保险行业采用电话销售方式可以大范围的节省营销成本，随着时代的快速发展，电话营销也成了一种比较流行的销售模式，也就慢慢发展了一套电话营销技巧1、认真倾听当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。2、充分的准备工作积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。3、正确认识失败保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。4、分析事实的能力按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。5、了解所销售产品的内容和特点多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。6、具备不断学习的能力所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习;第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。7、随时关注和收集有关信息由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。8、及时总结的能力因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

电销小白进入传统电销的工作模式为：1、通过大量的给客户打电话筛选中其中的意向客户。2、再次跟进，谈合作。3、成交，签单，售后（未成交，继续拓新）主要突出一个重点，通过打电话的方式对客户的一个基础需求的了解联系，沟通来达到成单目睹的过程简称为电销。现在电销有两种形式:1、人工客服=电销人员进行机械性的重复拨打，通话量一天在200~300左右。中间容易出现的问题:第一:枯燥无味，机械性的拨打第二:接通率不高（挂断，空号，来电拦截等）第三:客户态度不好容易影响到电销人员的心情第四:招聘难，大多数以90后的年青人为主，人员流失率很高，企业前期培训成本形成投入支出不成正比，导致企业很难生存。2、人工智能语音系统（电销机器人）+业务人员跟进，大大减少了员工的工作强度，提高了工作效率。两者相结合为什么能够提高效率呢？人工智能语音系统在正常工作时间实际拨打数据在600-800通电话（包含无效数据）这样。短频快的筛选意向客户的功能是毋庸置疑的，所以通过高效率的筛选完客户然后业务人员进行进一步的跟进，中间的时间精力和效果都会得到一个质的变化，但是这套系统使用好要注意以下几个问题。使用好的关键因素：1、话术逻辑设计、录音以及后期知识库的完善和修改是一个电销机器人使用的好不好的主要原因之一（需要花费部分精力来实现）；2、名单质量，不要非常精确地名单，但是质量太差的名单也是毫无效果的。3、后期的客户跟进，机器人打出来的数据还是需要人工区跟进的，不然就算是有意向的客户也行不成转化。4、一定要注意每天的电话拨打量，拨打时间段等问题，不能变成影响社会的垃圾推广软件。5、通信线路、通信质量直接会影响到整个通话过程，从而导致因为通信问题效果不明显。以上纯属个人观点，希望大家多多指教。思谱云汇智能语音客服期待与你相遇。

电话营销陌生客户技巧有：做好心理准备、做好语言准备、选择合适的时间段、根据客户意向去跟进。1、做好心理准备现在大家平时肯定会接到很多骚扰电话，所以一看到是陌生的电话大家第一时间就会莫名的讨厌，如果想要做好电话销售的话，第一件事情就是做好这方面的心理准备，打电话给陌生的客户可能会被对方用语言辱骂，毕竟没有人喜欢被平白无故的电话骚扰，大家放宽心态，要学会换位思考。2、做好语言准备电话销售给陌生客户打电话之前需要做好语言准备，电话一旦接通就需要你来掌握节奏，首先要向客户致以诚挚的问候，礼貌用语是必不可少的，这样会让客户们觉得你是一位知书达理的人，虽然被骚扰了但是客户们也不会太反感。其次就是需要销售人员做一个简单的自我介绍或者公司介绍，开场白之后就需要向客户们推销相关的产品了，让客户们了解到是否是他们需要的，只要客户们产生兴趣了那么就代表这通电话是成功的。3、选择合适的时间段给陌生的客户们拨打电话还需要注意一下时间，按照正常的上下班时间计算，销售人员尽量不要选择工作时间去给客户拨打电话，可以选择在中午休息的时间或者晚上下班之后去打电话，但是时间也不要太早或者太晚了，晚上不要超过九点，不然只能起到相反的作用。4、根据客户意向去跟进给陌生客户打电话根据意向不同需要销售人员使用不同的方法去跟进，如果意向比较强的话，可以直接约客户见面谈一下具体的事宜，如果意向一般的话就需要销售人员保持联系，维持密切的关系，如果客户们没有意向的话就需要想一想原因了。电话营销注意事项1，在培训及内部业务交流时，总结出客户最容易拒绝的原因，问题，提前做好应答和引导这类问题的准备，提高交流中的自信心。2，电话前做好准备。是否清楚潜在顾客的称呼？男性女性等等，有准备一定比两眼一抹黑的成功概率要高。3，语速不要太快，不要像背书一样毫无感情，连自己都打动不了的说辞是一定打动不了掏钱的人的。4，笔和稿纸一定要的，随时记录客户透露的信息，好记性不如烂笔头。

　　现在的消费者越来越精明，非好东西不买，非好的销售不搭理，特别在电话销售中，你的口才不够好将难以留住客户。下面我来告诉你打电话销售怎么说吧。 　　打电话销售技巧1、说好开场白 　　开场白说得好，你才能快速有效地引起客户的注意与兴趣，好的开场白应是简洁、清晰与吸引人的，这表示你要把握时间，尽量在半分钟内自报家门，表示意图，简介商品，整个过程中不说废话，禁止拖拉犹豫。 　 　打电话销售技巧2、介绍产品 　　说好开场白后，你要开始介绍你的产品，主要介绍产品的特性与优点，让人感到你的产品时与别不同，值得选购的。为了更好地促成交易，你还要清楚告诉客户你们公司的信誉度、售后优势、配送特点等等，给客户展示在你们公司的优点与效率性。 　 　打电话销售技巧3、突出产品 　　你要善于措辞，巧妙地将你的产品推销给客人，过程中不要忘了将你的产品的特性与优点全部介绍对方。注意，推销的语言要务实，勿夸大其词，这容易引起客人的方案。 　　打电话销售技巧4、客观说话 　　在电话销售中，销售人员切忌为求达到目的而夸大其词，欺骗客户。销售说话一定要足够客观，以事论事，客户才能感受到你的诚挚，心悦诚服。 　　 打电话销售技巧5、敢于开口 　　销售是靠好口才留住客户的，所以你一定要敢于开口，不断吸引客户，激发客户购买你的产品的欲望。说话中，切勿表现得畏畏缩缩，支支吾吾，令人望而生厌。 　　打电话销售技巧6、摸清消费者的需求 　　在销售交流中，你要留心听取客户的每一句说话，凭此去了解对方的心理，摸清对方的需求，然后慢慢诱导客户消费。这时候，你的说话要紧紧捉住重点，避免过多谈论其他话题。 　　打电话销售技巧7、礼貌说话 　　在服务客户的时候，你的态度与说话一定有礼貌，这样方能给对方留下好的印象。电话销售中，礼貌用语不可少，粗言恶语不可有，因为说话不当是会酿成大祸的。 　　电话销售不一定比面对面销售难，只要你练好电话销售口才，何须惧怕挑战!?

电话接近客户的技巧 对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。 电话一般在下列三种时机下使用： *预约与关键人士会面的时间。 *直接信函的跟进。 *直接信函前的提示。 如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。 专业电话接近技巧，可分为五个步骤： 1、准备的技巧 打电话前，您必须先准备妥下列讯息： *潜在客户的姓名职称； *企业名称及营业性质； *想好打电话给潜在客户的理由； *准备好要说的内容 *想好潜在客户可能会提出的问题； *想好如何应付客户的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 2、电话接通后的技巧 接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。 3、引起兴趣的技巧 当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 4、诉说电话拜访理由的技巧 依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。 5、结束电话的技巧 电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。 下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。 销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。 总务处：您好。请问您找那一位？ 销售人员：麻烦请陈处长听电话。 总务处：请问您是……？ 销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。 销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。 陈处长：您好。 销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。 王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。 陈处长：10秒钟，很快嘛！ 销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。 陈处长：下星期三下午二点好了。 销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。 销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。 一：准备.. 心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。 在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。 二： 时机... 打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。 如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。 三： 接通电话... 拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗？**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于....... 讲话时要简洁明了... 由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。 挂断前的礼貌... 打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。 挂断后... 挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专销售人员来讲，这是绝对不允许的。 二： 接听电话的艺术.... 有时一亓顾客图省力，方便，用电话也丒务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。 1、 电话接通后，接电话者要自报家门如：“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀；你是谁呀？”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。 2、记录电话内容 在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。 3、重点重复 当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。 4、让顾客等候的处理方法 如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：“对不起，请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。 5、电话对方声音小时的处理方法 如果对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗？”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：“喂喂大声点”；要大声的是对方，不是你。 6、电话找人时的处理方法 苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：“对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？”也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。 无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。 以上是本人的一点电话心得，希望起到一个抛砖引玉的作用 [三] `一．单刀直入讲重点 电话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样，第一印象可以决定一切！你得把礼节与说服力并用，善用关键字，并坚守说实话的原则。 二．头十五秒该说什么？ 三．寻找可能的买主 （1）成功的电话行销，第一步也是最重要的一步，就是在电话中找对人，即要确定你的谈话对象，就是买主。如果你所谈话的对象是不能作决定的人，那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。 （2）例子：A. 你该问你们部门是谁负责采购。 B．而不该问我可否和你们部门采购人员说话。 记住：直接问买主是谁，你便可省去两边介绍的麻烦。 （3）下面是错误示范 A．铃…铃…铃… 接线员说话：XX公司你需要我转接电话吗？ XX说：是的，我要和你们部门的采购人员说话。 接线员说：好的，我将替你转接至该部门。 联接电话：你好，请问您找谁？ XX说：我不知道，挂断电话。 （4）正确案例 B．铃…铃…铃… 接线生： XX公司，请问您需要我转接电话吗？ XX说：谢谢您，请问谁是你们采购部的负责人？ 接线生：是XXX先生，需要我替您转接给他吗？ XX说：麻烦您 铃…铃…铃… XXX先生接电话：喂 XX说：请找XXX先生？ XXX说：我就是。 往下进入正题： 如果他不在办公室，你可以随时打过去，不用在总机浪费时间。 记住：你只有十五秒给可能的买主留下印象。 四．打给可能买主的第一个电话 铃…铃…铃… XXX接电：喂 XX说：请问您是XXX先生吗？ XXX先生说：我就是。 XX说：我是天津成竹兴公司，我叫XX。我公司现生产/经营一种电线电缆金属保护软管及接头，我想您或许有兴趣了解。产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多，质量更好，并有一个合理价格，同时保证您将来对产品质量或使用上没有后顾之忧，将节省您不少时间，您公司接头用量很大是吗？ XXX先生说：是的，接头在目前销量上比较大，但目前我们己有一个供应商，并给我九十天的付款期限，并负责处理产品的任何瑕疵，还送货上门。你们产品价格多少钱？拿1/2来说吧？ 洞察买主的采购动机： 以上我们遇到的买主提出多项声明。他已经有一个理想的供应商，送货上门，并有优厚的付款条件，又可保证产品品质。如果是这样，他为何还要询问价格呢？ 在电话销售中，你不仅必须聆听买主的话，也必须注意他没有说的话。刚才的顾客在三个方面赞扬他的供应商：送货、付款条件和产品保证，但没有说价格方面。 五．建立对谈 1．电话行销就好比是场两人之间投球游戏： A．你投给对方（我有一种我相信你感兴趣的产品。） B．他投过来（你们产品价格多少？拿1/2来说吧！） C．你投回去（你的订购量多少？） D．他投回来（通常进货XX件。） 2．销售中的头三个难题： A．找出买主是谁，并且和他交谈。 B．使买主成为一个想谈、值得谈的人。 C．抓获买主注意力。 总结：记住：在每次的交易中，价格并不全是最重要的因素，假如价格是唯一的考虑，我们全都会睡在便宜的汽车旅馆里，穿二手购买的衣服。在价格与所得到的价值间有关联，就如同消费者，把钱花在他们认为有价值的物品上。商业上的采购员也是一样。对采购者而言，他所花的钱将是物有所值，就是达成交易，若无法提出产品的价值所在，终将无法达成销售目的。 销售量的多少和电话行销员的机敏精明度之间有直接关联。 六．让顾客心动马上行动 虚心接受客户的反对理由，在他的心目中建立一个奉献、尽责、值得交往的行销人员形象。 记住：保住老客户，比开发一个生客户容易得多。 营销意识：没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、努力工作的结果。 七．与客户保持联系的方式 1．登门拜访 2．电话联系 3．书信联系 4．提供服务 八．客户管理 是指对客户资料的搜集、归类和整理；与客户的经常性沟通与联系；客户意见处理；不断改进对客户的服务方式和服务内容。

　　企业管理理念 商业计划书范本　　电话销售技巧默认分类 2009-07-04 09:16:52 阅读61 评论0 字号：大中小 订阅　　一、确定目标客户　　销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。　　例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。　　在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。　　如何判断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产　　品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求.　　二、有效的销售准备　　电话营销的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话营销前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼　　很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话营销前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可　　能达到预期的效果。电话营销前的准备工作包括以下几方面：　　明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这样才能有的放矢。　　明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。　　明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话营销中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。　　设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。　　所需资料的准备。上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。　　把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。　　三、引人注意的开场白　　对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话营销成功的关键。　　许多电话营销人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分钟吗？这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话营销开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。　　作为一个成功的电话营销人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“现在接电话方不方便？”事实上，很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧？”根据人们的经验，此时10人中只有1人挂断电话。　　所以，电话营销中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。　　四、取得客户信任　　对于电话营销人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。　　例如：　　销售员：“你好，李小姐，我是平安保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时间，我给您送过去？”　　李小姐：“你是谁？我的奖品？您怎么知道我的电话？”　　销售员：“你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生，有您联系方式的人一定很多。这个奖品很难得的，只占用您15分钟的时间就行，你看可以吗？”　　李小姐：“什么奖品啊，到底是谁给您的电话？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。”　　在初次电话接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客户利益，谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢？所以，电话营销人员在初次接触客户时，最好是借用第三者或者老用户引路，才容易取得客户的信任，使谈话容易进行下去。如在本次电话对话中，当李小姐问起对方怎样得到她的电话时，这时销售人员如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人，必然会增加李小姐的信任感，从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。　　五、迅速切入正题　　在客户愿意听下去时，电话营销人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，生意人最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。　　例如：　　销售员：“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈，企业的利润空间太低了呢？”　　客户：“是的，行业间不正当的竞争，使企业的利润越来越薄，成本却节省不了多少。”　　销售员：“听说，你们企业目前还是使用XX设备？”　　客户：“是的。”　　销售员：“据我们公司最新数据统计显示，那些购买了我们设备的企业，在不增加人力成本和材料成本的前提下，赢利都比同期增加了15%　　。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。”　　客户：“什么产品？”　　销售人员：“XX产品……”　　电话沟通的时间本身就是比较短暂的，迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题，所以电话营销人员无须害怕或者忌讳迅速进入沟　　通的正题。　　六、强调自身价值　　电话营销人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。　　例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。”　　无论电话营销还是登门销售，自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。　　电话营销工作的困难之处在于，如何在最短的时间内和客户建立关系、取得信任、产生交易。笔者通过上述六个方面的建议，希望能给众多电话营销一线的人员一些启发，使他们能够快速掌握电话营销的诀窍，更有成效地做出销售业绩。　　技巧：1. 明晰打电话的主题和目的。　　2. 注意打给对方电话的时间、地点，环境。　　3. 注意电话沟通过程中的站姿和坐姿。　　4. 语气要具有亲和力。　　5. 注意声音的活力及节奏。　　6. 注意说话的逻辑性与严密性。　　7. 永远保持微笑 微笑 微笑。　　8. 清楚的告知对方你是谁。　　9. 直接告诉对方沟通的主题，不要绕弯子。　　10. 想好先要说什么，然后再说什么，注意谈话的步骤。　　11. 提前为沟通障碍做好准备，例如对方的异议，各种突发情况等。　　12. 要致力于和对方建立信赖与友谊。　　13. 学会用事实与案例说话。　　14. 不要假设对方很了解或很理解。　　15. 学会确认对方的意见和观点。　　16. 学会倾听和理解。　　17. 注意你通话过程中的周围影响。　　18. 注意你电话中的收尾方式。　　19. 为下次电话或会面做好铺垫。　　20. 电话结束时，等对方先挂断电话。

一般情况下，陌生销售是很难一次达成的，其成功交易常常可分为三部分，第一次电话拜访，第二次电话跟进，第三次促成交款。以下九个能轻松搞定98%客户的电话销售技巧，是对这三大内容的具体介绍。（全国最全销售技巧学习威信平台：销售业务员）　　第一次电话三大技巧：　　销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。　　第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。　　销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。　　销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。　　销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。　　第二天的跟进(第一天已经铺垫好了) 　　第二天的销售用到的五个技巧：　　销售秘技四：真实的谎言 这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢?　　销售秘技五：避实就虚。　　当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。　　 销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。　　一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。　　 销售秘技七：博得客户的理解和同情。　　当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。　　销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。　　销售人员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。　　销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。　　看销售员是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗?她是不是真的收到了这张汇款单呢? 　　这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。

电话营销ABC 在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。 作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。 数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。 如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠电话打回来的呢？陌生市场的开拓在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。 第一，让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 第二、娴熟的电话销售技巧。 1．电话脚本的设计 （1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。 （2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。 （3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。 （4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。 塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。 案例分析： 在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来，对大家说："我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说："各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？"大家说："值！"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。 案例一：突破"秘书"关的技巧 （秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人） 甲："上午好，请问这是XX商务所吗？" 乙："是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？" 甲 ："请这位小姐帮我找XX教练，好吗？" 乙："请问你有什么事呢？" 甲："这件事情很重要，需要和XX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好 吗？" 乙："请稍等。" 甲 ："谢谢你的电话帮助。" 案例二： 索取准保手记号码的表达方式 乙："十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。" 甲 ："那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。" 乙："你有什么事情吗？（你有什么需要得到帮助和支持吗？）" 甲："这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小姐能告诉我XX教练的手机号码，好吗？" 案例三： 询问"秘书"的姓名或姓氏 乙："很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗？" 甲："那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？" 乙："我姓赵。" 2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。 3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。 4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。） 5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。 6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。 案例分析： 去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标，电话营销人员仅仅用了1 5天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。 电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。 世界潜能大师安东尼·罗滨说过："成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。 问对问题的原则： 问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。 怎样才能问对问题？ A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢？"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。 B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。 C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。 --如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。 D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。 E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。 --如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。 F、在电话沟通中，使用"我们"和"我们的"。 --可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。 G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。 --"我可以问您一个问题吗？" 7．如何具有良好的亲和力 尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。） 大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。 叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。 "是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。 8．养成良好的工作习惯 A、随时记录 在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。 B、自报家门 无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。 案例分析： （接听电话）"喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢？" "请问你们的销售主管王先生在吗？" "对不起，他现在不在，请问怎么称呼您？" "我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来？" "对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容，以便他回来及时回电给您"。 "我的电话是XXX" "方便留下您的全名吗？" "好，我的全名是王XXX" "确定是这些内容吗？王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电。再见"。 （拨打电话）"喂，您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗？XX小姐在吗？麻烦您为我找一下，好吗？" 9．积极的工作心态 电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。 同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。 客户关系的维护 一、各户服务系统的管理 1．客户服务系统的分类。 （1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。 （2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。 （3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。 （4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。 2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。 3．做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。 对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。 下面是4种开展客户后续服务工作的方法： 亲自拜访： 虽是高成本，却可以产生最好的交果，能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。 联系客户的关心电话：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的电话。 电子邮件： 很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个电话以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。 感谢函及致谢卡： 给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。 访问报告： 访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制作销售计划，缺乏计划就等于计划失败，不知道你是否同意？ 你可以或独立或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够： （1）告诉客户你很感谢他的购买； （2）明确他们对购买是否满意。 4．做让顾客感动的服务 被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。 附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。 现在顾客在意的是： A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。 B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。 C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。 记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。 总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化。

电话营销技巧是电话营销员取得胜利的法宝，也是企业获取财富的一种途径，那么，电话营销有哪些技巧?本文就介绍了电话营销的七种技巧，以供参考。技巧之一：重要的第一声当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。技巧之二：要有喜悦的心情打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。技巧之三：端正的姿态与清晰明朗的声音打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的;若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的;若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。技巧之四：迅速准确的接听现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。技巧之五：认真清楚的记录随时牢记5W2H技巧，所谓5W2H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW如何进行⑦HowMany进行的怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。技巧之六：有效电话沟通我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听;表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。电话销售交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。技巧之七：挂电话前的礼貌要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。

销售技巧和话术开场白 销售技巧和话术开场白，在现在的工作中，大部分的工作都是和销售有关系的，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听后面的话认真得多。下面是销售技巧和话术开场白。 销售技巧和话术开场白1 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢?”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢?” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对?” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少?” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样?” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱?” 客户：“哦!每个月大概就是8块多点吧!” 销售人员：“好，就算是8、5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8、5元，那每次就多花了不到0、 15元。” 客户：“是的.。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗?” 客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?” 销售人员：“当然!” 四、把问题化繁为简 销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。” “价格方面是否有什么不满意呢?” “关于我的说明您有没有不懂的地方呢?” “您是不是暂时还不想买?” “你是不是已经向其他地方订购了?” “您是否考虑向其他买家购买?” “您不喜欢这个款式吗?” “对于这个产品你是否不大感兴趣呢?” “对于这家制造商您觉得如何?” 用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点： 1、引导客户的思路 首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。 其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。 2、掌握主动权 一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。 3、要做到心中有数 销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢? 4、掌握丰富的专业知识 销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。 专家点拨 值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢?显然，你就不能正确地引导客户思考。另外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力，养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。 销售技巧和话术开场白2 一、直接客户或相关人 直接客户，可以是个人，也可以是企业人员，是指销售人员对此客户有一定背景了解，明确清楚此人有购买决策权，或者对决策人是否购买有影响力。这类客户，销售人员可以直接向他们推销产品。 1、利益诱惑 2、用“与众不同”来吸引 3、用大企业或竞争对手做背书 4、谈及客户熟悉的话题 5、由衷的赞美客户 6、熟人引荐 7、幽默地自报家门 8、从对方最关心的话题入手 9、要不要问“您现在是否方便？” 10、用关键数字增加说服力 11、提意见 12、打错电话 13、正话反说 二、给“非直接客户”电话 这类人最大的特点是什么？就是被形形色色的推销电话“狂轰乱炸”之后，他们对推销行为已经颇为反感并有很强的免疫力。稍微听出有推销嫌疑，就会本能地拒绝、推脱或是立即挂断，甚至有公司有专门培训来过滤电话。 1、礼貌应对接线人 2、避免太过“程式化”的说话方式 3、“不在一棵树上吊死” 4、暗示操控 5、调整提问方式，减少对方说“不”的可能 6、在电话里“沉默”施压 7、“质疑”接线人 这种方式，简单说就是用“你也知道”这种开场白，误导听者思路，避免其提出更多问题。举例如下： 销售员：“你好，我是XX公司的XX，有一些内部消息我们要跟你们的老总核实一下，您知道老总的电话吧，我记一下。 接线员：“你把情况说一下，然后我向老总汇报一下。” 销售员：“这个事情难道你不知道吗？您经常在老总身边，应该比别人了解情况嘛。好吧，请你告诉我老总的电话，我亲自和他谈。” 有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售话术员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，以上，分别介绍了面对直接客户和间接客户，如何抓住对方尚可忍耐的前30秒进行推销的话术和技巧。 销售技巧和话术开场白3 第一阶段：寻找客户 我是做写字楼装修业务的，刚入行15天，纯粹的销售小白，到现在为止有20天了吧，已经开单20万。 我之前没加入团队前做办公家具三个月没开单，整整三个月没有开单！ 自从上次被一个客户拒绝后，我开始提炼自己的话术，之前的话术大致是：某某总好，要不要装修？要不要帮忙免费量房？我们是免费帮忙设计的，这段话术抛出的都是“是”否”行的问题，话术没有吸引力。 客户这时回答“不需要，谢谢”“我朋友已经帮我装修了”谢谢，已经有其他公司帮我们量好了此类回答。 我顿时哑口无言，连续出现几次后，我用提问思维模式来提问，老大说过首先要研究自身竞品消费者三个方面： 1、客户为什么要拒绝？ 2、客户拒绝的本质是什么？ 3、我们公司的优势是什么？ 4、劣势是什么？ 5、竞争对手如何打电话？ 6、竞争对手有何优势劣势？ 7、如何突出公司的优势？ 8、如何改变或隐藏公司的劣势？ 9、如何第一通电话让客户印象深刻？ 10、如何在接通电话二十秒内吸引客户的兴趣？ 11、客户利益是什么？ 12、客户的痛点在哪里？ 通过以上提问，我了解到我们公司 公司的优势： 1、装修性价比高； 2、装修经验比较丰富； 3、是正规的注册装修公司（非私人工程队）； 4、免费量房，设计，报价； 5、专业做写字楼装修，专注程度高； 公司的劣势： 1、公司规模不大； 2、工程队专业度不高（很多都是临时请来的）； 3、成立时间太短，行业累积不够； 4、知名度较小（基本无知名度）； 客户的利益和痛点： 1、工期很赶（租下办公室后，每天的租金几百几千）； 2、希望找到性价比高，有知名度的公司。 3、希望得到多家公司的报价和设计方案。 4、希望以最低的价格和装修公司签订合同（花最少的钱，装最好的装饰） 针对以上分析，我整理了一下我的话术，根据提问思维现阶段的主要问题是见到客户面，了解客户的信息和需求。 如果说连客户都没有见到，那就没有下一步了。 为了完成见面目标，我的整理出来了一段话术：“莫总好，我是某某装饰公司的小肖，听朋友了解到您这边在某某地方租了一个办公室，咱们公司是专门做装修广告的，你看一下什么时候有时间，我们去量下工地。” 到这里，客户一般都会有两种回答： 1、肯定的回答（较少）： 装饰公司啊，那你过来吧，我在某某这里； 我恰好在工地，你过来吧； 今天没时间，你明天过来再找我吧，这种客户不用说，直接马上上去帮他量房。 2、否定的回答（较多）： 我有个朋友帮我做了，谢谢； 暂时还不用急，谢谢你啊”； 我不负责这件事情。 针对否定的回答，我也整理出一套话术“没关系，你看我过去就花几分钟，给您做方案和报价，到时候你拿这个报价去对比一下其他家的公司，心中有个装修的预估，还能在别家装修公司杀杀价，现在用不着以后也会用得着的。”

家装电话营销法电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话营销的具体作用体现在： 一、是最经济的主动联系业务的方法 二、在最短的时间内可以拜访更多的客户 三、是密切与客户关系的最有效工具 四、可以突破空间的局限，广泛推广业务 采用电话与客户沟通，每5分钟沟通1位客户，1小时即可联系12位客户，效率是上门拜访客户的2倍以上。 每天打3个小时的电话，就可与近50位客户进行比较有效的沟通。 电话可以突破空间的局限，通过电话你可与本地的、外地的、外国的，更多的客户进行沟通，成本极低、效率极高 电话营销和我们平常与家人朋友之间的电话沟通，有着本质的区别。我们和家人之间的沟通，主要是沟通信息，联络感情。 电话营销的目的是促成销售，或为促成销售而预约见面的时间。多数情况下，电话本身并不能直接促成销售，要销售可能还需要彼此见面并进行更深的沟通，所以电话就是一个预约见面的有效工具。 电话营销的效果以最终的营销结果为衡量标准。因此，电话营销是有一定的技术要求的，未经过专业电话营销训练的人，其电话营销的效果可能并不太理想。 电话营销是一种人与人之间的沟通，要沟通就必须讲究沟通的礼仪。礼仪体现出我们对沟通对象的尊重，一切沟通只有在尊重对方的前提下，才有可能取得良好的效果！ 我们很多人往往就忽略了在电话沟通中讲究礼仪，从而导致沟通失败。电话礼仪主要包括姿势、问候、称呼、微笑、聆听、回应等。 姿势 ：最标准的电话沟通姿势是站立，因为站立时精力比较集中，呼吸比较顺畅，人也显得精神饱满，信心十足。其次是坐姿，比较方便记录。 切忌躺在沙发上或床上给客户打电话，那样不仅自身比较散漫，而且显得中气不足，是对客户的极不尊重的表现！ 问候 ：在拨打和接听电话时，我们都要问候对方，一般常用语是“您好”或“你好”，我们要尽量将之前的“喂”“哎”等习惯用词给省去，这样就会显得更简练和专业一些。 而在电话结束时，应该说“再见”而不能说“拜拜”，“拜拜”适用于比较亲密的朋友之间，不适合与客户之间的沟通。 称呼 ：姓氏在中国人而言是很在乎的，因此打电话切忌将对方的姓氏给混淆了，应准确地叫出对方的姓氏，这是对人最起码的尊重。 称谓应根据具体情况而定，对方在单位是领导，应重点将其官位带上，如王局长、李主任、刘总、王经理，官位（职位）显示着地位，所以必须要格外重视对方的官位。 在不能确定对方职位、年龄的情况下，对男士称“先生”不会有问题的，对女士而言，称呼对方为“*女士”就不太合适，在确定对方年龄的情况下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在实在不确定的情况下，用“*女士”也不会有太大问题。因此，在电话接通后，就要尽快通过声音辩听出对方的年龄，以找到准确的称谓。 微笑 ：在轻松微笑的情境下，沟通的效果是最好的。人们的表情可以透过声音传递给对方，所以，面对对方可能出现的拒绝时，我们必须先用微笑去打动对方。 电话营销高手，一定是微笑的天使。 在自己心情不太好的时候，切忌给客户打电话，接听电话前，也要先酝酿自己的表情，浮上浅浅的微笑再接听电话，效果会更好！ 聆听 ：聆听就是认真地听对方讲话，不要老是打断对方的讲话，不要抢着讲话。 电话营销的目的是通过沟通，让对方喜欢你、接受你，为促成销售而准备。电话营销不是在比谁的口才更好，谁更会说，所以，聆听对方的讲话，既是尊重对方的表现，也能从对方的讲话中找到突破点。 回应 ：聆听不是一味地听，而是要给予对方以你听到的回应，经常性在对方说话时以“嗯”、“对”、“是”等给对方以回应，表示你在听对方说话，你听到了对方的说话，你理解了对方的说话。有些人一味地听，不给对方任何回应，结果对方就会问“你在听我说话吗”、“你听到了吗”，对方说话你没有回应是对对方的极不尊重。所以要学会及时给对方回应！ 声音 ：声音在电话沟通中，占据着很大的作用。 因为电话沟通时，彼此看不到对方，我们给对方的吸引力或好感，都必须通过声音去体现，所以声音就是我们展现给对方的第一印象。 声音的影响力又可细分为音质、音量、语言、语气、语速等要素 男士带磁性的声音，女士甜美的声音都能带给对方以良好的印象。 每个人的音质短期内是很难改变的，但也可以通过长期的训练，塑造出良好的音质。 音质比较尖锐、或音质比较沙哑的，不适宜做电话营销工作，尖锐的声音比较刺耳，沙哑的声音听起来也不是很舒服，所以，打电话前，要检查一下自己的声音，少吃辣椒等剌激性食品，多喝水。 朗诵 ：训练音质的最好方法，就是朗诵诗歌，经常性地朗诵中国古典诗词或现代的优秀诗歌，对于训练音质有很大的帮助！ 音量 ：声音太小，让对方听不太清楚；声音太大沟通的效果也不会太好，所以要以合适的音量进行电话沟通。 比平常说话声音稍大一点音量，就可以了。较为清晰的音量，既能让对方听得更清楚，同时，也是提升自己自信的好方法！ 普通话 ：电话沟通时，最好用普通话，这样既能让对方听得清晰，同时又可体现出你良好的素质。普通话还是“专业”与“业务”的代名词，可以直接带领对方进入职业状态。要尽量避免使用方言做电话营销，那会给人造成不专业或素质不高的印象。 语气不卑不亢 语速不紧不慢 时间 ：接电话是不受时间限制的，客户何时打电话就何时接听，但主动打电话，是有时间艺术的，不同时间给客户打电话，会产生不同的效果。所以，我们要把握好电话营销的时间。 三不打 清晨不打 夜里不打 吃饭不打 老客户可以在晚上9：00前进行电话回访，新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰 三必打 上班1小时后 中午下班前 下午下班前 刚上班时会比较忙，不适宜打电话，1小时后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，所以打电话正好可以排遣寂寞。 内容 ：现在，很多公司都采用电话营销方式，这就使得很多客户对这种纯粹的推销电话很是反感，对电话营销技巧不够娴熟的朋友，很容易遭到客户的拒绝。 如何提高电话营销的成功率呢？ 电话沟通的内容很关键。根据内容的结构，我们可以将电话内容分为两种： 即开头话术和整体内容。 做过电话营销的朋友都知道，有很多客户接听推销电话是没有耐心的，有的客户婉言谢绝，有的客户干脆直接挂断。 所以，我们必须在打电话前，就针对客户设计出相应的话术，以促使电话过程能够完整，并确保引起客户的兴趣，最终邀约成功！ 家装电话营销四步法 第一步：引起客户的兴趣 第二步：吸引客户的注意力 第三步：进行成功的预约 第四步：促使客户做出承诺 引起客户的兴趣 如果没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的机会就会很大，所以，一定要在你电话的开头就能吸引客户，让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。 错误的开头 下列开头很容易让客户拒绝你： 您好！王先生，我是**装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？（我暂时不考虑，谢谢——拒绝） 您好，王先生，我是**装饰公司，我们公司是国家三级资质企业，我们（好，我知道了） 您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是**装饰公司，我们（对不起，我没时间） 开头就能吸引客户 您好，王先生，首先告诉您一个好消息（什么好消息），是这样，我是**装饰公司，我们公司最近推出一项**活动，这个活动对您而言有很多的好处（什么活动）（对我有什么好处），活动是这样 ……打电话不要让客户有否认身份的机会，假定他就是有房子，就是正在考虑装修，在这个时候，他最需要的是信息，是各种优惠活动的信息，所以他就不会拒绝你下面的内容。 （您好~崔小姐您好！首先告诉您一个好消息，是这样，我是湖南景程装饰公司，我公司最近推出一项征集小区形象代言房活动，这个活动对您而言有很多好处，活动是这样，针对新交房小区公司前三套装修业主公司采用公司金牌施工队施工，优秀设计师团队进行全房设计，在工程造价上进行优惠，并且主材上优惠力度也是非常大的。。。。。。。）打错了电话 您好，徐经理呀，星期六我们活动就要开始了，你那边赶紧把资料送过来呀（什么徐经理，我不是啊）噢，对不起，对不起，是这样我们公司准备这个星期六举办一场**活动（客户无意中听到了你的秘密，他很想知道你们这个活动的具体内容）。 我们公司前期主要是以房地产样板间和别墅豪宅为主的。。。。常用开头方法 以促销导入——直接告诉客户，最近有什么促销活动，对客户有哪些好处 以回访导入——假定公司曾有人与客户联络过，以回访的名义与客户沟通 以调查导入——以电话调查的名义，慢慢导入电话营销的主题，此为以迂为直之法。 环境 ：电话营销的效果,与环境也有很大的关系。电话营销的环境分为内部环境和外部环境两种: 内部环境又分为公司的整体品牌影响力和电话营销的实际环境。外部环境是指对方的接听电话环境。 外部环境是我们所无法控制的，对方是在上班或开会或开车或在商场，我们是无法掌握的，我们所能做的只是内部环境的改善与选择。 电话营销的实际环境，是指打电话者所处的环境，因为电话是通过声音来沟通的，如果现场比较嘈杂，就会影响通话的效果，导致客户听不清，或引起客户心理的不安。所以，电话营销要选择在室内，而且不宜多人在场，现场最好比较安静，这样有利客户听清电话，也有利于打电话者不受旁人干扰，专心打电话。 电话营销准备 由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户，所以，在给客户打电话前，要做好充分的准备工作： 1、要对电话内容进行锤炼，没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。 2、要对电话内容熟记于心，不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题 3、要调整好自己的心态、表情，做好电话记录的各项准备，以最好的姿态开始电话营销。 电话营销禁忌 1、不要用免提 2、不要躺着或姿势不雅去接打电话 3、不要边吃东西边接打电话 4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要 接听，时间太长就要道歉） 5、不要谈具体的业务（电话只用来预约） 6、不要不守电话信用（一定要按时打电话） 7、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗” 8、不要问“你家房子装修了吗？” 9、不要问“你觉得怎么样” 10、不要说“白白”（要说再见） 电话营销训练 一个好的电话营销员，都是经过很多的训练以后才能形成的。所以，我们要加强自己的电话训练： 一是对自己电话基本功的训练，要通过平时的积累，训练自己良好的音质，合适的音量，适当的语气和语速，以及自己良好的表情与心态 二是多参加电话营销模拟训练，通过与朋友同事之间的电话实战演练，使自己电话的基本功达到最佳 三就是克服恐惧心理，多打电话，通过长期真正的电话营销实践，积累自己的电话营销技巧。

天天打电话，见电话就打，肯定能行

1.克服自我的心理恐惧 我想可能绝大多数进入电话销售这个行业的人，都经历过这个过程。如何做好电话销售？刚开始，有人会觉得每天就是打电话，这有什么好恐惧的，打一百个两百个电话你可能没啥感觉，要是这一百个两百个都拒绝你呢？要是让你天天都打一百两百个多数会拒绝你的电话呢？那到时候我们就会害怕看见电话了，会盯着电话号码发呆，而不敢把这个号码拨出去，即使鼓足勇气号码拨出去了，心里也在暗暗期盼对方千万不要接听。等这一系列反应过后，我们就会开始恐惧了，会害怕、会疑惑，为什么这个行业这么难做，为什么客户都不接受我？其实不光你个人会有这种想法，人人都有，但是我们必须知道二八法则、知道大数法则。只要你坚持打下去，成交的就可能是下一个。有的人可能会觉得这是自我安慰，但其实这是前人总结的经验，换句话说，如果打电话没有收益，那公司还招我们来打电话干嘛呢？公司招我们来不是为了折磨我们的，而是因为他们能赚到钱，他能赚到钱，你不就能赚到钱吗？2.提高电话销售技巧和话术如果你已经克服了自己的心理恐惧，那恭喜你，你已经比60%的电话营销员优秀了，因为很多电话营销员不能克服自己的心理恐惧，在这个时候已经辞职了。或者由于一直没起色被公司劝退了。那我们这40%的电话营销员留下了，下面就是要提高自己的电话销售技巧和话术了。这个时候，即使我们打电话没有像以前那种胆怯的心理了，但是由于业务不熟练，经常会被客户的各种各样的问题给问倒。其实也没关系，这很正常，如果你待的公司是正规的电话销售公司，公司会主动积极的组织这批员工进行话术培训和技巧训练的，你需要做的，就是在每次培训时用点心，把讲师布置的作业都给完成，那基本问题就不大了。如果你待的公司没有类似的专业培训，那也没关系，我们可以找前辈讨教经验，整理他们的客户疑异处理话术，自己熟记于心，那多实战几次这些话术就是你的了，时间一长，自己的打电话技巧也是会提高很多的。一定要记得的是，只有在实践中你进步的才是最快的，不要怕把你的客户给说跑了，客户有的是，而你的能力现在不提高，而又更待何时呢？3.和客户面对面交流电话只是一个工具，如果你觉得你和你的客户发展的不错了，那完全可以面谈，即使你能在电话里把客户搞定，让其下单了，那你总要去给客户送发票送合同吧？这个时候就需要我们能很好的和客户面对面沟通了。可是很多销售员到了客户面前就和电话里判若两人了。客户问什么，他就答什么，完全变为了一个解说员，客户没问题了，他也就不知道该说什么了。这个时候我们还是要多练，当然了，如果你的客户快成交了，或者已经成交了，那你就尽量别拿这样的客户练手了，毕竟成交一单不容易。前辈如果要拜访客户的时候，我们可以跟在后面，假装当个帮手，实则是去学习经验的，这样就好多了。我以前最喜欢跟着老员工后面去和客户见面了，当“小二”有什么不好的呢？4.客户成交这个阶段其它地方还好，有一个问题要说下，很多业务员和客户关系发展好了，也是时候让客户签单了，这时候他们却犹豫了，不好意思开口了。这种情况经常发生，特别是新手，其实我们要知道，我们费这么大劲是干什么的？如果你卖的东西确实对你的客户有益，那就完全无需苦恼了，你这是在帮助他，而且交易归交易，感情归感情，不搭嘎的，客户也很聪明，他既然决定在你这儿买了，肯定也是深思熟虑过的，所以这个时候就无需瞻前顾后了，果断促单吧。5.维护客户东西卖好了，不是说就没事了，经常打打电话拜访一下，问问对方东西用的怎么样？隔的时间稍微一长，可以再登门拜访一下，经常维护感情，为客户转介绍再做好铺垫。当然了，如果你和这个客户已经成为好朋友了。成功的电话销售 楼主可以看一下这个，希望对你有所帮助。

对于每一个电话销售人员，我想最大的困难就是要克服自己的内心恐惧，那么电话销售人员到底害怕什么呢？我结合自己的经验，想了一下，可能有下面这些原因：（内容摘自威信平台sale51，销售之家。）1.我们会害怕开口，说错话，自己语无伦次，表达不清楚。2.害怕自己的声音太大，语速太快，害怕自己的普通话不标准。3.害怕拒绝，害怕客户冷淡，客户没有耐心听你的电话，客户在电话中骂人。4.害怕产品介绍出错，害怕客户提太多问题，害怕客户最后不要你推广的产品。5.害怕公司给的销售目标完不成，心里紧张就不能很好的和客户沟通，其实是没有经历过这样的工作，因此担心自己不能胜任或不能够完成自己的任务，要被炒。6.害怕来自同事的压力，仔细想想，如果就坐在自己身边和自己条件相当的伙伴都出单了，而自己还是搞不定一个客户，那种氛围下就更难心平气和了。令我们害怕的原因其实很多，但是不管怎样，这道坎我们是必须要克服的，不然我们连正常的销售都进行不了，何谈出单呢？所以，我归纳了网上克服恐惧和害怕的七种办法，希望对大家有帮助1. 估计错失机会所带来的损失。每一次都来衡量一下，如果这次你失败的话会给你带来多大的损失。一通电话的失败，最多也就是没有成交，没有成交的后只是你会少一点提成或奖金。你并不会因此而失去你的工作机会，失去你的朋友，失去你的亲人，失去前途。2. 理解对象，无知是恐惧的主要来源。设身处地地来想像一下，如果是你在接听一个销售电话时，你会同意接受电话销售吗。如果不能，那客户拒绝你也是正常的行为。通过了解你的客户、理解你的客户，这样我们自然就会减少对客户的恐惧，从而用一种理解的眼光来看待客户和自己所做的工作。4. 认识失败的好处 – 就像爱默生所说，生活是一系列的试验，做得越多过得越好。每一个失败都是一次试验和一个成长的机会。即使失败让你失去了一定的提成，但你得到的教育会大大超过你的损失。5. 想一个应变的计划 – 克服对失败的恐惧的另一个办法是降低风险，即想出一个应变的计划。如果发现一通电话快要失败，可以选择客户感兴趣的话题来沟通。即使没有成交，客户也不会指责你。双方也不会认为有所损失。6. 行动 – 减少恐惧和建立自信的最好方法就是行动。当你行动的时候，你就开始积累经验和知识。万事开头难，就像从山崖跳下湖面，当你做过一次之后，你就会觉得很安全，之后每次做都觉得很简单了。开始的时候步子迈得小一点，直到你可以控制你对失败的恐惧。7. 烧掉你的船- 当古希腊的军队出海打仗的时候，他们在登陆之后的第一件事情就是烧掉他们的船，这样除非胜利，否则他们就无法回到家乡，这样士气就得到了提高。如果成功或失败是你仅有的选项时，你没有选择的余地，只有向前走。其实用中国的一个成语概括就是破釜沉舟。当你下定决心要把一件事情干好时，你会获得无穷的动力，激发你无限的潜力。当然，其实还值得安慰的是电话营销不需要直接面对客户，不用去看他人的脸色，也不会被客户驱逐，更不会被客户视为粪土。即使不高兴，客户就挂线，骂一两句。他所知道的也就是这个号码，这个企业。对于你，他一无所知。因此，我们根本就不用担心和害怕。

一，电话销售的思维提升训练1，核心：只有一个——如何打动客户的心；2，关键：多问&少讲销售人员别拿起电话霹雳跨啦讲一堆，换位思考，你不讨厌这种人啊？我是一接到这种电话，心里想：这都什么人教出来选手，真TM没水平。立马挂掉。所谓“讲”的越多、挂地越快！一个电话能成交，必须找到对方希望被满足的需求点，一点点引导，才能顺利引导到购买程序，进而达成交易。二、心态提升训练1、全力以赴。把全身力气使出来，做到最好。给客户打电话，一定要专注、投入，让客户觉得真诚和专业，不要让客户觉得三心二意。很多销售内心抗拒，打电话仅仅是完成任务。比如领导要求每天打80电话、每个电话必须5分钟。于是乎，每天的电话、每个电话就成了任务，打完一个电话，长嘘一口气，啊，又打完一个，还剩79个。就这样，一个一个打，打完了松一口气。没有业绩，还委屈地说：我每天按照要求打的电话，不出业绩不怪我啊！真的，就怪你！你用不用心，电话那头的客户能听出来的，你是敷衍还是积极应对，客户听的出来。2，帮助客户。我在培训的时候，经常讲《倚天屠龙记》张三丰教张无忌太极的故事，学会“忘掉”。电话销售、渠道销售、项目销售、微商、店面销售......只要是销售，与客户交流的时候，忘掉你是销售。服务客户，要发自内心的真诚，我们是帮助对方解决问题，而不是为了利益、为了销售，否则在高明的销售技巧也没用。你带着意图交流，客户会感觉到‘这家伙不可信，就是为了赚我的钱"。世界上，没有完美的产品，没有完美的公司，坚信我们自己的产品就是最好的，真诚地向客户推荐。

企业制度包括的内容有：1.企业的经营范围，经营方式；2.企业的董事会、监事会和高级管理人员组成方式；3.企业的收益分配、福利分配方式；4.企业的组织结构，企业内部管理制度和机制。根据以上分析，在较为具体的层面，企业制度大体可包括以下内容：1、企业资产具有明确的实物边界和价值边界，具有确定的政府机构代表国家行使所有者职能，切实承担起相应的出资者责任。2、企业通常实行公司制度，即有限责任公司和股份有限公司制度，按照《公司法》的要求，形成由股东代表大会、董事会、监事会和高级经理人员组成的相互依赖又相互制衡的公司治理结构，并有效运转。3、企业以生产经营为主要职能，有明确的盈利目标，各级管理人员和一般职工按经营业绩和劳动贡献获取收益，住房分配、养老、医疗及其他福利事业由市场、社会或政府机构承担。4、企业具有合理的组织结构，在生产、供销、财务、研究开发、质量控制、劳动人事等方面形成了行之有效的企业内部管理制度和机制。5、企业有着刚性的预算约束和合理的财务结构，可以通过收购、兼并、联合等方式谋求企业的扩展，经营不善难以为继时，可通过破产、被兼并等方式寻求资产和其他生产要素的再配置。企业管理制度是实现企业目标的有力措施和手段。它作为员工行为规范的模式，能使员工个人的活动得以合理进行，同时又成为维护员工共同利益的一种强制手段。因此，企业各项管理制度，是企业进行正常经营管理所必需的，它是一种强有力的保证。优秀企业文化的管理制度必然是科学、完整、实用的管理方式的体现。企业管理制度大体上可以分为规章制度和责任。规章制度侧重于工作内容、范围和工作程序、方式，如管理细则、行政管理制度、生产经营管理制度法律依据《中华人民共和国公司法》第十二条 【经营范围】公司的经营范围由公司章程规定，并依法登记。公司可以修改公司章程，改变经营范围，但是应当办理变更登记。公司的经营范围中属于法律、行政法规规定须经批准的项目，应当依法经过批准。第十三条 【法定代表人】公司法定代表人依照公司章程的规定，由董事长、执行董事或者经理担任，并依法登记。公司法定代表人变更，应当办理变更登记。第十七条 【职工权益保护与职业教育】公司必须保护职工的合法权益，依法与职工签订劳动合同，参加社会保险，加强劳动保护，实现安全生产。公司应当采用多种形式，加强公司职工的职业教育和岗位培训，提高职工素质第一百六十三条　公司应当依照法律、行政法规和国务院财政部门的规定建立本公司的财务、会计制度。

当前我国面临的安全威胁有：(1)祖国统一面临严峻形势;(2)海洋权益存在复杂纠纷;(3)边界争端尚未全部解决;(4)少数分裂势力影响边疆安全稳定。1、国家安全是国家的基本利益，是一个国家处于没有危险的客观状态，也就是国家没有外部的威胁和侵害也没有内部的混乱和疾患的客观状态。当代国家安全包括10个方面的基本内容，即国民安全、领土安全、主权安全、政治安全、军事安全、经济安全、文化安全、科技安全、生态安全、信息安全。2、在中国设有中华人民共和国国家安全部统一管理国家安全工作。2014年1月24日，为了进一步完善国家安全体制和国家安全战略，确保国家安全，中共中央决定设立国家安全委员会。3、从政治方面来看，全球化进程使国家及国家主权的内涵发生了重大变化。国家相互依赖程度的加深，使人们以绝对主权来衡量国家安全的做法出现了变化。从经济方面看，全球金融、贸易和服务市场的监管体系更多的是以市场为中心，国家的经济面临着更大的风险和挑战。从文化方面看，发达国家在文化信息的传播中占据了主导地位，它们传播和推行自己的价值观，对他国原有的社会文化基础产生冲击。从军事方面看，军事安全仍是国家安全的基本内容，军事仍将是维护国家安全的基本手段。4、中国是少数几个完全靠自身力量维护安全的国家，这决定了领土、主权和军事等方面的安全仍是当前我国国家安全的主要内容。但也要看到，“9·11”后，传统与非传统安全问题正处于此涨彼消的变动之中，因此，我们也要重视把握好非传统安全问题，未雨绸缪，从长计议，注意掌握国家安全的主动权。

“书包最重的人是我，考试最多的人是我，起得最早的、睡得最晚的人是我，是我是我还是我。” “在我心中，只有教师最凶，天天把作业留到七、八点钟。回到家中，就是爸爸最凶，天天把我打得鼻青脸肿。爸爸走了就是妈妈最凶，天天把我骂得—窍不通。妈妈走了，就是老子最凶，老子才是真的真心英雄。” “现代老师武艺高，个个都会扔“飞镖”。 教学更是有法宝，不是作业就是考。班里纪律真是妙，不能说话不能笑。学生胆敢大声叫，马上把他父母找。” 李白乘舟不给钱，一脚把他踢下船。桃花潭水深千尺，不会游泳就玩完。 日照香炉生紫烟，鸡鸭鱼肉在眼前。口水流下三千尺，可惜兜里没带钱。 春天不洗澡， 处处蚊子咬， 夜来大狗熊， 谁也跑不了。

1、冯骥才的代表作品：《花脸》。《花脸》是当代作家、学者冯骥才所著的一篇短篇小说，讲述了年少的“我”，喜爱花脸，在新年时买了一张关羽的花脸和一把“青龙偃月刀”，回到家人人见人人夸，“我”十分高兴，成了全家过年的小主角。2、后来，“我”不小心用大刀打碎了家里一只祖传的花瓶，因为是过年，当时躲过了一劫，但后来还是被爸爸教训了一顿。从此，我悟到一个祖传的道理：一年之中唯有过年是孩子们的自由日，这几天无论怎么去闹都不会立刻受到惩罚。这才使孩子们喜欢过年的真正原因。3、这篇文章通过对“我”爱花脸，买花脸，戴花脸的过程的叙述和描写，表达了一份童年的欢乐和自豪，同时通过买花脸，戴花脸的细节，表现了“我”对英雄的崇敬，抒发了“我”渴望成为英雄的少年豪情。表现作者对花脸的情感变化以及童年那些欢乐的回忆。

老爷爷，谢谢你这么多些年对我们的关心，我们不会忘了你，你的一举一动将永远刻在我的脑海中，即使你以在天堂。老爷爷，我们很想你，很想你，我们还会经常想起我们之间发生的事的，我们还会永远记住你的，我们还希望你再喂我们食物，再叫一次我们的名字，再看我们飞翔，再......我们想你，想你......如有疑问，请追问~如果有帮助，请采纳，O(∩_∩)O谢谢~

常州茅山森林世界内有各种娱乐项目，景区位于繁茂的竹海林野间，风景秀丽，空气清新，可以亲密接触大自然，是携好友或家人，来这里聚会或者度假，都是不错的选择。 常州茅山森林世界常州茅山森林世界位于江苏省常州市金坛市薛埠镇茅东林场169号，原宝盛园，是集森林体验、美宿度假、亲子研学、网红打卡等为一体的山野度假乐园。常州茅山森林世界由文化产业板块、休闲度假板块和游乐项目板块组成。文化产业板块中有盆景博物馆、艺术博物馆、茶艺博物馆、自然博物馆和知青博物馆。盆景博物馆由盆景博物馆、精品展区、室外展区、培训中心、创作区、温室、养护区等组成，是宝盛园的最大亮点；艺术博物馆内有油画、国画、雕塑等展品；茶艺博物馆介绍中国茶文化的历史及茶俗、茶艺、现场制茶表演，是游客休息、品茶以及商务接待的理想场所；自然博物馆展览分为分“地球的奥秘”和“生命的故事”两个部分；知青博物馆由展示区、实景区和体验区组成，用图片、资料和实物记录了知青从启程到回城的整个历程。休闲度假板块有五星级的维景国际大酒店，和疗养院，植被茂盛，空气清新，绝对是天然氧吧。 游乐项目板块分为森林探险，森林探险和房车露营基地项目，宝盛园位于茂密树林和丘陵之中，非常适合丛林探险，这里也是华东地区最大的森林探险项目；水上乐园是夏季游玩的绝佳去处；房车露营基地项目在园区的北面，占地面积比较大。游玩攻略常州茅山森林世界建议游玩四个小时，在景区内有极限滑草、碰碰球、高空滑索、草地坦克、卡丁车等十余个游玩项目，非常适合年轻人玩。

今天给大家分享什么样的绩效管理策略才是公司所需求的。没有掌握这样的绩效策略，你做的绩效管理就脱离了以终为始，脱离了经济指标，只是老板眼中的漂亮的表格和充满修辞的文字描述。知识点：无论是19世纪初罗伯特欧文将绩效考核引入到苏格兰，还是在1813年，美国开始引入绩效考核，乃至1903年，杜邦公司设计ROI作为组织绩效的管理工具，绩效管理始终不能忘记它的终极目标：衡量且推动组织业务发展。结合目前我所了解的公司，以及大家所熟知的公司，我们可以看一下，很少有公司真正把绩效管理用来衡量和推动组织业务发展。他们更多的是通过绩效来考核员工，给自己保留对下属的考核权，他们对这点权利的渴求甚至超越了绩效对组织的真正价值。还有一些公司的管理者，包含人资，也缺乏顶层设计思维，缺少历史视角、组织视角来看绩效管理。而是相当然的把考核条目罗列一番，给到管理层来交差。你问他们，贵司的绩效管理从哪几个变量上推动了业务的发展，这之间的逻辑关系是什么，他们答不上来。我们回归到绩效管理本身：上要承接战略目标，下要引导雇员产出。企业每年的发展起始于战略目标，对战略目标的分析和拆解是绩效管理的源头。首先要拿到战略拆解的全景图。这是组织发展的首要纲领。绩效管理要推动、促进战略目标的实现，否则我们无需进行绩效管理。战略全景图拆解完毕之后，通过战略解码导入至下级单位，即各事业部或各业务层，或者各利润中心，这是承接组织目标的二级单位。这些单位的目标确认以后，要通过管理的动作之计划，来预演目标和资源之间的矛盾解决，通过什么样的路径来实现。这些路径，也就是预演的方案是未来管理会议要复盘的点。绩效保障是为了实现该业务线或产品线的目标，那么我们对路径的演绎也清晰了，关键的要素是什么，要拆解出来。即我有哪些关键的指标或要素或目标来保障我实现这个业务目标。这些指标的提炼就是我们要重点关注关键绩效变量指标。或称之为KPI等。当然，你的绩效管理工具不一定要用KPI, 有很多绩效工具可以供参考，比如PBC，OKR，BSC，MBO等。这些只是工具，作用是辅助关键绩效变量来通过我们预演的路径实现业务线的目标。绩效在引导雇员的产出上也要发挥它的价值。各位注意，绩效的目的不是考核雇员，而是通过一系列的绩效管理动作来引导雇员的产出。首先是目标和计划。这是在做目标拆解和关键绩效目标的时候要去确认的。也就是，任何一个雇员都应该清楚的知道自己这一阶段的目标是什么？这些目标是怎么支撑组织的战略目标的？这是绩效目标的上下统一阶段，是管理层要和雇员进行第一轮互动的关键步骤。其次是过程管控和赋能。有了绩效目标，过程的管控就很重要了。注意，我们不支持结果导向，我在以前的发文中也多次提到过。链接：老板常说的“结果导向”是组织管理的万金油吗？一篇文章带你整明白……过程的管控分两块，一个是过程的纠偏，一个是过程的赋能，目标是确保雇员按照预先设计的路径来实现自己的目标。然后是绩效考核和辅导阶段。这个阶段的重要性其实是绩效辅导。绩效的考核我们很清晰了，定了目标和标准，我们届时按照这样的逻辑去考核就可以了。但是绩效辅导却很少被重视。绩效辅导是绩效考核复盘，上下级要展开充分的对话，对雇员期初的路径演绎计划和实际的作业过程中间的偏差进行复盘，以增加我们下一步完成目标的可能性。绩效服务于经济目标。德鲁克说的，卓越的管理者要对目标做出有效的承诺。既然尊重目标，重视目标，通过绩效管理工具可以实现目标，所以，管理层要对绩效管理有科学的认知。尊重科学管理，认同且培养管理的技术观，是目前发展中的企业管理能力提升的重要任务。喜欢的朋友可以关注公众号 特立一张全是职场干货 关注您的职业发展

理解先于表达正常语言的发展顺序，理解先于表达，听懂语言才会运用口语，阅读能力大多高于写作能力；而听说先于读写，具备听及口语的基础才能进入阅读及写作，这不仅符合大脑中枢的运作也符合孩子的生理发展。这并不是说听觉口语法不重视阅读和写作，而是强调根据此自然发展的原理，孩子应具备相当的听语基础，并配合其生理及认知发展，再进入阅读及写作的阶段。如此，可避免会拼读出注音符号及认读词汇，但却无法了解其意义的困境。

　　我国的道路交通安全事故自改革开放后逐年递增，而且增长势头非常迅猛，每年发生的交通事故数量非常巨大，造成的人员伤亡和财产损失也非常惊人，给人们和国家带来了巨大损失。下面就是我为大家整理的2017年全国发生重大交通安全事故案例分析相关资料，供大家参考。 　　2017年全国发生重大交通安全事故案例分析 　　案列一：2017年01月01日，李祥在未取得驾驶证的情况下驾驶机动车的驾驶云HKU668号小型面包车由丘北县消防大队方向经文秀路驶往普者黑大街方向，01时27分许行驶至文秀路23号门口路段处时，其所驾车辆与行人张文及停于道路南侧的云HSL996号轻型普通货车相撞，造成张文当场死亡，两车不同程度损坏的死亡道路交通事故。事故发生后李祥驾驶云HKU668号车沿普者黑大街往文翠路方向逃离事故现场，2017年01月01日01时32分许，逃离至文翠路与新民街交叉路口处时，其所驾车辆在左转进入新民街过程中将路口处李侠摆设的烧烤摊撞毁后继续往彩云街方向行驶，行驶至新民街与彩云街交叉路口处时，云HKU668号车又将路口处的早点摊撞毁，之后李祥继续驾车逃逸，当日01时41分许，云HKU668号车行驶至丘北县锦屏镇桥头水寨加油站路段处时驶入道路北侧泥塘内，2017年01月01日05时30分许，丘北县公安局交警大队民警在桥头水寨加油站路段将李祥(肇事逃逸，构成犯罪)抓获归案，。 　　案列二：2017年01月15日22时21分，熊德忠由好客酒店方向步行往农贸市场方向，在其横过道路时，被陶秋平(无信号道路不避让行人的、未取得驾驶证驾驶机动车的)驾驶的无号牌二轮燃油车撞倒，倒地后于22时23分被刘斌(饮酒后驾驶机动车的、无信号道路不避让行人的)驾驶的云HH0456号轻型自卸货车碾压，造成熊德忠当场死亡，陶秋平受伤的道路交通事故。事故发生后，陶秋平及刘斌驾驶车辆先后离开现场。 　　案列三：2017年01月17日，谢忠特(未取得驾驶证驾驶机动车的)驾驶云H75366号普通二轮摩托车载黄太杨、王长成、吕启发由西畴县兴街镇驶往西畴县莲花塘乡方向，00时36分行至西畴县文天线K66 800M路段与道路右侧石墩发生碰撞，造成谢忠特、黄太杨、王长成、吕启发受伤，黄太杨送往兴街镇卫生院途中死亡，车辆损坏的道路交通事故。 　　以上三起事故中，主要违法行为1起为肇事逃逸造成的道路交通事故;1起为无信号道路不避让行人的造成的道路交通事故;1起为未取得驾驶证造成的道路交通事故;其中有3人无驾驶证、1人饮酒后驾驶。 　　2017年全国发生重大交通安全事故交警分析 　　1.肇事逃逸：交通肇事后逃逸是严重违法行为。交通肇事逃逸是指发生交通事故后，交通事故的当事人为逃避法律的追究，驾驶车辆或者遗弃车辆逃离交通事故现场的行为。交通肇事逃逸造成的危害：一是致使被害人因得不到及时救助加重受害人的伤情，甚至因此而死亡。二是受害者无法得到及时有效的保护和相应赔偿。三是严重影响正常的道路交通安全和社会秩序。 　　《中华人民共和国道路交通安全法》第七十条规定：“在道路上发生交通事故，车辆驾驶人应当立即停车，保护现场;造成人身伤亡的，车辆驾驶人应当立即抢救受伤人员，并迅速 报告 执勤的交通警察或者公安交通管理部门。”第九十九条规定：造成交通事故后逃逸，尚不构成犯罪的，由公安机关交通管理部门处二百元以上二千元以下罚款，可以并处 15 日以下拘留。《刑法》第一百三十三条规定：违反交通运输管理法规，因而发生重大事故，致人重伤、死亡或者使公私财产遭受重大损失的，处三年以下有期徒刑或者拘役;交通运输肇事后逃逸或者有其他特别恶劣情节的，处三年以上七年以下有期徒刑;因逃逸致人死亡的，处七年以上有期徒刑。 　　2. 无证驾驶：《中华人民共和国道路交通安全法》第十九条规定：“驾驶机动车，应当依法取得机动车驾驶证。”驾驶人必须经过培训，达到规定的学时和里程，掌握了熟练驾驶技能，考试合格并取得了驾驶证，才能开车上路，无证驾驶是严重交通违法行为，是重大交通安全隐患之一。无证者大多未经过正规的培训和考试，未取得驾驶证，缺乏必要的 交通 安全知识 、基本驾驶技能和安全驾驶心理，一遇突发情况惊慌失措、手忙脚乱引发交通事故，甚至车毁人亡，其危害主要有四点： 　　一是扰乱道路交通秩序。无证人员缺乏交通安全 法律知识 ，加之日常驾驶时规避执法检查的心理而超速、超员、闯红灯和不按规定车道行驶等现象司空见惯，影响到其他道路参与者正常通行和道路交通管理秩序工作的正常开展。二是严重威胁自己和他人生命财产安全。因缺乏必要的交通安全知识和驾驶技能，不遵守交通规则，而引发交通事故造成自己和他人的伤害，威胁自己和他人生命财产安全。三是败坏社会风气。无证人员藐视法律，无视交通规则，轻视他人生命财产安全，此类现象的存在严重影响道路交通秩序，弱化群众法制意识和安全意识。四是诱发违法犯罪。因诸多原因，无证驾驶人员往往欠缺合法驾驶要件，加之车辆本身来源不明、手续欠缺等更易滋生和诱发超员超速、闯红灯、酒后驾驶、交通肇事、盗抢等违法犯罪案件。 　　《中华人民共和国道路交通安全法》第九十九条规定：有下列行为之一的，由公安机关交通管理部门处二百元以上二千元以下罚款：(一)未取得机动车驾驶证、机动车驾驶证被吊销或者机动车驾驶证被暂扣期间驾驶机动车的;u2026u2026。行为人有前款第一项情形的，可以并处十五日以下拘留。 　　3.车辆不避让行人：依据《中华人民共和国道路交通安全法》第47条，机动车行经人行横道时，应当减速行驶;遇行人正在通过人行横道，应当停车让行。尤其是当斑马线上有行人通过时，机动车应当停车让行。 　　4.酒后驾驶：无数血的教训告诉我们，酒后驾驶严重影响交通安全。在我国，每年因酒后驾车引发的交通事故多达数万起，每年因酒后驾驶造成的死亡人数占全部死亡人数的2%-2.4%。为切实遏制这一严重交通违法行为带来的危害，保障人民群众生命财产安全，全国人大会于2011 年审议通过《刑法修正案( 八)》和新修改的《中华人民共和国道路交通安全法》，将醉酒驾驶从普通交通违法行为提升到犯罪高度，即“醉驾入刑”，并于2011 年5 月1 日起正式施行，醉酒驾驶机动车和驾驶机动车追逐竞驶纳入犯罪行为范畴进行严厉打击。对于较轻的酒后驾驶则处以罚款、扣分、吊销驾照、拘留等。据《车辆驾驶人员血液、呼气酒精含量阈值与检验》规定，饮酒驾车是指车辆驾驶人员血液中的酒精含量大于或者等于20mg/100ml，小于80mg/100ml 的驾驶行为。醉酒驾车是指车辆驾驶人员血液中的酒精含量大于或者等于80mg/100ml 的驾驶行为。据专家测算，20mg/100ml 大致相当于一杯啤酒，80mg/100ml 则相当于3 两低度白酒或者2 瓶啤酒。 　　酒后驾驶有以下安全隐患分析 　　(一)触觉能力降低。饮酒后驾车，由于酒精的麻醉作用，人的手、脚的触觉较平时降低，往往无法正常控制油门、刹车及方向盘。 　　(二)判断能力和操作能力降低。饮酒后，对光、声刺激反应时间延长，本能反射动作的时间也相应延长，感觉器官和运动器官如眼、手、脚之间的配合功能发生障碍，因此，无法正确判断距离、速度。 　　(三)视觉障碍。饮酒后可使视力暂时受损，视像不稳，辨色能力下降，因此不能发现和正确领会交通信号、标志和标线。同时饮酒后视野大大减小，视像模糊，眼睛只盯着前方目标，对处于视野边缘的危险隐患难以发现，易发生事故。 　　(四)心理变化。在酒精的刺激下，人有时会过高地估计自己，对周围人的劝告常不予理睬，往往干出一些力不从心的事。 　　(五)疲劳。饮酒后易困倦，表现为行驶不规律，空间视觉差等疲劳驾驶的行为。 　　研究显示，当驾驶者血液中酒精含量达80mg/100mL 时，发生交通事故的几率是血液中不含酒精时的2.5 倍;达到100mg/100mL 时，发生交通事故的几率是血液中不含酒精时的4.7 倍。即使在少量饮酒的状态下，交通事故的危险度也可达到未饮酒状态的2 倍左右。所以，饮酒驾车，特别是醉酒后驾车，对道路交通安全的危害是十分严重的。 　　2011 年修定的《中华人民共和国道路交通安全法》规定：饮酒后驾驶机动车的，处暂扣六个月机动车驾驶证，并处一千元以上二千元以下罚款。因饮酒后驾驶机动车被处罚，再次饮酒后驾驶机动车的，处十日以下拘留，并处一千元以上二千元以下罚款，吊销机动车驾驶证。醉酒驾驶机动车的，由公安机关交通管理部门约束至酒醒，吊销机动车驾驶证，依法追究刑事责任;五年内不得重新取得机动车驾驶证。 　　饮酒后驾驶营运机动车的，处十五日拘留，并处五千元罚款，吊销机动车驾驶证，五年内不得重新取得机动车驾驶证。醉酒驾驶营运机动车的，由公安机关交通管理部门约束至酒醒，吊销机动车驾驶证，依法追究刑事责任;十年内不得重新取得机动车驾驶证，重新取得机动车驾驶证后，不得驾驶营运机动车。

爱谁谁，不关心，谁能让百姓过上好日子咱就支持谁，管他马克思还是牛克思；国家的安全形势不是平头小老百姓关心和参与的事。

指祖国的未来,中国的希望,（未成年人是中国未来的希望,培养好他们,就是一项意义重大的希望的工程）

中国 童谣：一是语言平白易懂。童谣是专门为儿童创作的，主要对象为婴幼儿和小学低年级，由于这一年龄段的孩子认知能力有限，童谣自然要平白如话。请看胡木仁的童谣《娃娃长大了》：裤衩，短了。鞋子，小了。妈妈，笑了。娃娃，长了。.整首童谣，只有十六个字，语言平实，孩子一听就懂。 二是声韵自然活泼。童谣和其它艺术形式不一样，它十分讲究节奏和韵脚。这是因为唯有强调音韵之美，强调音乐性，孩子才能琅琅上口的记诵。如金波的《雨铃铛》：沙沙响，沙沙响，春雨洒在房檐上。房檐上，挂水珠，好像一串一串小铃铛，丁零当啷,丁零当啷，它在招呼小燕子，快快回来盖新房。金波这首童谣，一韵到底，给孩子一种音乐美的感受。三是句式短小生动。中国古典童谣，大多以三、五、七个字为一句，其句法以“齐一式”和“长短式”为多。新文化运动以后的童谣，出现了“自由式”，句式更为活泼多样。那么，什么叫“齐一式”呢？就是整首童谣，以两个字一句为方式叫“二二式”；三个字一句为方式叫“三三式”；四个字一句为方式叫“四四式”；五个字一句为方式叫“五五式”；七个字一句为方式叫“七七式”。那么，什么又叫“长短式”呢？即整首童谣，以“三五、五七、三七、三五七”的方式表现出忽长忽短，这样的作品，叫作“长短式”。那么，什么又叫“自由式”呢？即整首童谣，没有固定的字数限制，可以自由地发挥。不管是什么形式，童谣都短小精悍。如刘育贤的《过山车》为“三三式”：上天了，入地了，腾云了，驾雾了。过山车，下山了，我变成，流星了。这首童谣，句式整齐，全部为三字句，读起来十分流畅自然。童谣四是情意俏皮有趣。这就是说，童谣是针对孩子创作的口传文学，自然要符合孩子的心理特征，语言要俏皮，富有意趣。如樊家信的《孙悟空打妖怪》：唐僧骑马咚那个咚，后面跟着孙悟空。孙悟空，跑得快，后面跟着猪八戒。猪八戒，鼻子长，后面跟着沙和尚，沙和尚，挑着箩，后面来了老妖婆。老妖婆，真正坏，骗过唐僧和八戒。唐僧八戒真糊涂，是人是妖分不出。分不出，上了当，多亏孙悟空眼睛亮。眼睛亮，冒金光，高高举起金箍棒。金箍棒，有力量，妖魔鬼怪消灭光。这首俏皮有趣的童谣，孩子们会一边唱，一边乐不自禁。 童谣五是想象奇特幽默。幽默是人生的财富，富有幽默感自然是童谣的重要内容。如金波的《大老哥打猎》：大老哥，大老哥，大话一吹一大车：“我打猎，枪法准，一枪撂一个！”大老哥，大老哥，哼哧哼哧上山坡；上山坡，去打猎，子弹带得多。老哥模样真威武，钻进树林打老虎；老虎张嘴牙齿长，吓得老哥去打狼；狼一哼，打狗熊；熊一叫，打山猫；山猫睡觉打呼噜，吓得老哥打松鼠；松鼠跳，树叶掉，老哥抱头往家跑，大老哥，真好笑，去打猎，连根兔毛也没捞到。这首诗带有强烈的讽喻意味，让人读后会爆发出一阵笑声，笑得开怀，笑得惬意。但从诙谐幽默的笑声中，却悟出了做事要专一的道理。 童谣的五个方面的特质告诉人们，童谣最符合孩子的心理特征和认知能力，它是孩子生活须臾不可分离的伴侣，是孩子心灵的雨露和精神的家园。没有童谣陪伴的童年生命，是乏味的，寂寞的，枯萎的；有了童谣陪伴的童年生命，则是美妙的，多彩的，滋润的。《北京欢迎你》现在已经是传唱度极高的一首奥运歌曲。这首歌的曲作者小柯参加了BTV-8的《北京青年奥运非常道》节目。在录制现场，他回忆起当初的创作过程时说：“现在的流行音乐大多是沿袭西洋风格的。我接到这个任务时，就想用最有中国特色的音乐，结果首先想到了童谣、歌谣。”小柯说，写这首歌时，自己脑子里一直回荡着《水牛儿》这首歌。为此，《北京欢迎你》的第一句也特地找了个小女孩来演唱。现在听到大街小巷都在传唱这首源自童谣的《北京欢迎你》，小柯坦言有种“使坏得逞了的高兴感觉”。而这首歌被演绎出了众多民间版本，更让小柯兴奋。

冯骥才代表作有《义和拳》、《神鞭》、《俗世奇人》、《跛脚猫》和《木佛》等。冯骥才作品是开创新时期文学的重要作家之一。冯骥才十四五岁拜师习画，年轻时以摹制古画为生，后又转画玻璃画。用了一年零三个月，冯骥才临成《清明上河图》长卷，被一位说尽好话的“美籍华人”携去纽约，欲求保留照片亦不可得。冯骥才的文学历程上世纪70年代末，冯骥才暂放画笔，直到90代初才重拾丹青。其间他由绘画“转战”文学，“心中的血都化为文字”，在无数虚构的小说人物命运中奋起。《三寸金莲》和《神鞭》是思考民族根性，阐发中国古老文明的神秘与神奇。后来冯骥才从文学界隐身，风尘仆仆地去做民间文化遗产抢救工作。

① 有关探险故事的想象作文450字 我不知道请你自[在知识的海洋里假装快乐]己想 ② 想象作文 我要去探险 编探险故事 那一次“探险”，我终身难忘。 以前，我总爱在星期天做完作业后去哥哥家玩，因为他和我年纪相仿，所以特别合得来，但是我家和他家离得很远，所以我每次去他家都要花费一个半小时左右。到他家，玩了一会儿，便又匆匆回家。 偶然中，我发现了一条去他家的近道：那就是先走几十米公路，再进一片小竹林，过林以后上一座小泥丘，再下来再上一座桥，过桥后走一会儿就到他家了。从发现之日起，我一直走这条路去他家，自从有了这条秘密通道后，一趟路成就为我节省了大约1个小时的时间，我们两个便可以尽兴地玩。这不，前几天，我还从这儿走过一回呢！ 那天，我做完作业，对奶奶说了一声去哥哥家玩，可来到竹林前，到底进不进去呢？我却犹豫了，因为我以前走这条路时看见了一只大蜘蛛，挺恐怖的，可我为了能和哥哥多玩一会儿，还是硬着头皮钻了进去，还随手拿来一根竹棒防身。 这儿的景色倒是美，春天，万物复苏，那竹子也焕发着生机，透出的竹叶也是如此，碧绿碧绿的，可此时的我只顾四周有没有危险，哪有闲情雅致来欣赏这春日美景啊，我急匆匆地冲出了这片小竹林，冲过了小泥土丘后，来到桥前，眼前的景象使我惊呆了：去年冬季那场百年难遇的大雪竟然把桥仅存的一半栏杆也给弄断了，现在的小桥就只有光秃秃的桥面，看上去很危险，但我告诉自己不能半途而废，我鼓励了一下自己，踏上了桥，但我的脚还是软得不能动，但我还是一发力，艰难地战战兢兢地趟了过去，我刚一踏过桥，便马上瘫坐在地上，我要好好放松放松紧张的神经。桥下的小鱼小虾们，不时探出小脑袋，张开着嘴，好像在取笑我没用呢！ 我走过了桥，便和哥哥去玩了，而回来时，我仍选择了那条绝径，这一次，我不怎么怕了，因为我已经有了一次成功的经历。 啊！这次“探险”，我决不会忘记的。它是对我勇气的一次考验 ③ 想象探险作文600字 我梦见到亚马逊河去探险 晚上，我躺在床上，一会儿就睡着了。ue004 渐渐地，我感觉有人在推我，定睛一看，原来是同班的几个好伙伴。她们对我说：“今天学 校组织去亚马逊河探险，我们一起去吧!”“太棒了!”我高兴得一蹦三尺高。在地理课上， 我们曾经学过：亚马逊河是世界水量最大，流域面积最广的大河，它的周围还覆盖着地球上 面积最大的热带雨林，这片原始的热带雨林至少已存在了一亿年之久。这次学校真是为我们 创造了好机会，去揭开那原始森林的神秘面纱。 我们乘坐“神毯”来到了这片森林的边缘。一路上的飞行使大家都疲倦了，但谁也顾不上休 息，整整背包一起走进了这神秘的森林。这片森林遮天蔽日，十分寂静，但有时也会听到些 不知名的动物“哇哇”地叫，那叫声在我听来十分悲凉、怕人，就像是在哭。脚底下铺了厚 厚一层的落叶，象软软的地毯，但是树叶已经失去了通常的绿色，变成了深蓝、暗红、深紫 色 ，或者干脆就是黑的了，远远看去如同整片整片的乌云落到了地上。 森林有时浓密，但有时又相对的比较稀疏，在稀的地方就可幸运地看见巴掌大的蓝天，一圈如同白天打着手电似的 阳光。这里到处可见几千年树龄的大树，树干上缠满粗大藤蔓，它们不分你我挤在一起 ，像在争抢着什么东西。路已走了很远，不知谁像发现新大陆似的喊起来：“快看，瀑布 !”我们也都奔过去，看到那高挂的水帘，虽然只有那么一窄条，但给人的感觉却像仙女织 出的丝帛，扯不断，卷不完，一直与长满绿绒绒植物的石头相触，而后汇成涓涓细流注入水潭。 转眼间，已近黄昏时分，我们加快脚步，渴望找到一个有人家的地方住下。我们又走了 几里路，终于发现一个池塘，在池塘上有几座当地人搭建的小木屋，我们走了进去，里面的 物件大都是用木头，树皮制做的，非常别致。这好像是一个小的部落，那儿的人看见我们都 非 常惊奇，其中一个首领似的中年男人对其他人说了些什么，他们就各自忙开了。中年男人笑 着走过来叽哩咕噜说了一阵，虽然我们听不懂，但我们知道他们是友好的。接着他带我们参 观了其它的木屋，我们还跟他学会了一些手势礼节。当晚，我们就住在那里，有些同学还拿 着小本借着手电的亮光记录这一天的事情，还有些同学在整理白天采到的植物标本。回到城 市后，我们向有关部门汇报了那里的地质环境及风土人情，这为他们研究原始森林提供了很 大帮助。 “嘀嘀嘀……”我睁睛一看，我还躺在床上，闹钟已经叫我起床了，原来这是个梦。我真希 望这个梦能变成现实，我将来也要作个探险家，为人类研究原始森林作出贡献。 ④ 想象作文编探险故事400字 你有没有写过 ⑤ 探险想象作文 探险作文 万泉河探险记 借着这次公司10周年年会的机会,我们公司全体员工到万泉河进行一次难忘的探险.这次探险不仅让我们平时紧张的工作生活得到很好的调节,也将公司上下团结在一起,克服在探险过程中遇到的种种困难. 被誉为中国"亚马逊河"的万泉河,宛如一条翡翠的玉带,自五指山蜿蜒而下,流入琼海水域后汇集博鳌入海口. 丛林穿越,崖降,溯溪,溪降这一路,深山幽谷,溪水涔涔,基本保持原生态,自然风光是原始质朴的美.虽然已经被开辟为旅游线路,所幸人为因素算来不多,不显,就是在陡峻之处加了防护的铁链及助力的钢管.漂流艇出发前,教官嘱咐我们要爱护万泉河,保护生态.心里有记着,但玩得高兴也有忘乎所以的时候…… (第一范文网diyifanwen整理) 在坐船到探险区的一路上,几条船上的人就已经开战了.大家都在朝另外的船队泼水,一路下来,尽是湿碌碌的一身,个个活象落汤鸡,只是还乐开了花!接下来就是丛林穿越了,由于是上坡路,路时陡时细,导游还吓唬人说,这里的丛林里有"见血封喉",早闻其名,故心惊胆战,连这么稀有可怕的树都有,一会还不知道会不会窜出什么吓人的东西哩. 悬崖速降,在教练的指导与保护下,利用绳索由岩壁顶端下降,感受一步一步走向悬崖,走向生命的"边缘"的一刹那;感受高空坠落前的瞬间!队员自己掌握下降的速度,落点,以到达地面.速降并不需要严格的专业技巧,但只要开始下降,就无法退缩,必须克服恐惧与障碍,坚持到底.从自我激励,自我控制到超越自我,最终走向成功.站在悬崖顶端,依葫芦画瓢地系安全带,主腰扣,八字环……然后……跳下来……天空很高,丛林很密,人很小,坠落很容易,对生命很依恋.蜘蛛侠,功夫片,垂直极限.在危险中挑战与生俱来的恐惧感.速降的技术是:右手位于右腰后侧,握紧绳索就能让身体固定住,右手放松会在重力作用下匀速下降.其实开始我很害怕,特别是那条绳索,我怎么看就怎么象条蛇——这辈子最惧怕的动物,都不敢抓绳,看着剩下等待的同事不多了,就只能赶鸭子上架拉.没想到,很轻松的一蹦一蹦就下来拉,想想不过尔尔呀. 溯溪,顾名思义就是逆流而上.其特点与乐趣在于不断克服一个接一个的急流,瀑布,跌水,旋涡,急流勇进,逆水前行.当然专门的器械,技术不可少,更要依靠队友之间的倾力配合.由于自始至终在水中行进,时而淌,时而游,往往不长的一段溪谷也要历尽艰辛才能穿过. 溯溪是在峡谷溪流的上下游之间,克服地形上的各处障碍,穷水之源而登山之巅的一项探险运动.由于溯溪所涉及的地形复杂多样,不同的地域须用不同的装备,选择不同的方式进行,因而使得这项运动充满了各种变化和未知.溯溪极具挑战性,溯溪者需要去挑战急流险滩,深潭飞瀑,克服艰难险阻.它要求同伴之间密切配合,去完成艰难的攀登,对于溯行者既是一种考验,也是一种成就,相信自己也要相信同伴,付出艰险更会等到满足.在与峡谷溪流搏击后,在 *** 与沉静交替间,沉醉于蓝天碧水.感受着生命的跃动与安宁.峡谷之美最引人入胜的魅力,莫过它的神秘气氛.两岸树木,古藤参差阴郁.峭壁飞瀑洋溢者原始的芬芳.溪谷中的宁静和凉爽感更是最高的享受. 这次溯溪的最大感受,就是团结的力量,不可否认,这溯溪路上,若没有男同伴,我们的路将走不下去.象我们这样的旱鸭子,一遇到踩不着底的深处,那种由衷的恐惧由内而发——尖叫.男同事们要一个个的把我们接到浅滩上,闯过一道道天然的障碍,辛苦你们了! 最有 *** ,乐趣的是高崖跳水项目.在临近最后一个悬崖,底下有一个据说是神仙凿成的"跳水潭",深约十几米,从崖上到水面约有8米深.想起平素我们观看一些体育比赛,运动员在十来米高的跳台跳水时的优美动作,有几个同事心里痒痒的,也想过一把"跳水冠军瘾".可是我们女同伴就惨拉,站在那里磨蹭半天就是不敢往下跳,逼不得已,一狠心,闭上眼睛往下就跳,"扑通!"激起水柱丈把高.直呛得鼻子灌满了水,但一浮上水面时就会高兴得哈哈大笑.我开始也担心被呛水,不敢往下跳,但看到女同事们一个个都那么勇敢了,自己也壮胆往下跳,真爽.只是看着别人沉下去似乎不到一秒就浮上来了,可自己却是扑腾了好久才往上冒呢,溺水的感觉想起来还是怕怕的. ⑥ 冒险故事想象作文400字 一天，摩乐乐想去黑森林探险就去叫上他的哥哥摩摩乐去黑森林探险.打了哥哥家摩乐乐冲进家门说：“哥哥咱们去黑森林探险吧!哥哥说：”好呀!我还想要几只咕噜噜呢!咱们现在就出发吧!到了黑森林的铁门，两个骑士站在门口。摩乐乐说：“我们要去黑森林探险!请把门打开吧!一般人不能进去看你们那没可怜就放你们进去吧!轰隆隆，轰隆隆，大铁门打开了。哥哥摩摩乐说：“黑森林着过一场大火夺取了我们原本的家园!摩乐乐说：”我怎么不知道?哥哥说：“那时候你还小，你翻翻摩尔历史书就知道了!摩乐乐终于明白了。到了云雾迷桥一些木头都在桥上。摩乐乐说：“该怎样过哥哥?当然把木头补起来!摩乐乐和哥哥很快就完成了。摩摩乐哥哥说：“召唤我们的超级拉姆吧!摩乐乐弟弟说：”好!它们的超级拉姆就来了。摩乐乐的超级拉姆说：“那里有好多可可果!摩摩乐哥哥说：”我去摘!摘完了又发现还有黑浆果!把黑浆果摘完就去黑森里的远处了。到了第一个丛林摩摩乐哥哥看见有还多咕噜噜就用上次赛尔给的胶囊(用了两个)然后给弟弟一个说这是咕噜噜!到了晚上两兄弟把帐篷搭好烤了点黑浆果给拉姆和自己吃了。睡觉了他们还没把火熄灭最后还是哥哥灭的。第二天早上他们还在往黑森林深处走去快到夜晚了他们到了毛毛头的地盘。好心的毛毛头给他们了黑浆果和草莓、蓝莓、毛毛花，正好他们的食物也快不够了晚上他们在蘑菇地睡的。第三天，他们又要出发了。毛毛头给他们了神奇翻译盘。他们就走了。到了神奇的魔法圣地只有超级拉姆在能进入。正好他们有超级拉姆。把他们带到了魔法神树。在魔法神树地一片草丛里这里有个石碑摩摩乐用毛毛头的神奇翻译牌翻译。翻译的是：往前走一百步就可以到摩尔王的城堡得到摩尔王的宝藏。摩摩乐说：“太好了我们这就走!他们又上路了。到了以后他们发现一个闪闪发光的东西发现是宝箱打开一看是宝藏是一张小纸条。顶上写着希望你们快乐!这次这次探险真的很有趣! ⑦ 探险的故事（作文） 450字 1. 探险，是一 种超越自我；是一种探索自然；是一种拼搏进取；更是一种生命价值的体现。 我们探索“大漠孤烟直，长河落日圆”的奇景；我们追求大自然的无限魅力；我们发现浩瀚太空的神秘。在任何时候，人们都尝试超越这些地平线，而我们的行动，正是——探险。 全世界的人们都在赞颂伟大的航海家 、麦哲伦；都在赞颂英勇的使者 ；都在赞颂勇敢的冒险者鲁滨孙，都在赞颂伟大的徐霞客、王雨生。而他们一生所追求的事业，正是探险。全世界的人都为着更好地开发地球资源，为社会进步做贡献而在地球的每一个角落留下我们的足迹，如果说探险不是一项有益的活动，那么这些难道是人类愚昧无知的表现吗？ 正是有了人类的探险，所以我们在冰天雪地的南极；在干旱炎热的 ；在神秘幽深的亚马逊；在广阔无边的太平洋；在……才有了人类的足迹，才有了如今万紫千红的世界。 那一次“探险”，我终身难忘。 以前，我总爱在星期天做完作业后去哥哥家玩，因为他和我年纪相仿，所以特别合得来，但是我家和他家离得很远，所以我每次去他家都要花费一个半小时左右。到他家，玩了一会儿，便又匆匆回家。 偶然中，我发现了一条去他家的近道：那就是先走几十米公路，再进一片小竹林，过林以后上一座小泥丘，再下来再上一座桥，过桥后走一会儿就到他家了。从发现之日起，我一直走这条路去他家，自从有了这条秘密通道后，一趟路成就为我节省了大约1个小时的时间，我们两个便可以尽兴地玩。这不，前几天，我还从这儿走过一回呢！ 那天，我做完作业，对奶奶说了一声去哥哥家玩，可来到竹林前，到底进不进去呢？我却犹豫了，因为我以前走这条路时看见了一只大蜘蛛，挺恐怖的，可我为了能和哥哥多玩一会儿，还是硬着头皮钻了进去，还随手拿来一根竹棒防身。 这儿的景色倒是美，春天，万物复苏，那竹子也焕发着生机，透出的竹叶也是如此，碧绿碧绿的，可此时的我只顾四周有没有危险，哪有 雅致来欣赏这春日美景啊，我急匆匆地冲出了这片小竹林，冲过了小泥土丘后，来到桥前，眼前的景象使我惊呆了：去年冬季那场百年难遇的大雪竟然把桥仅存的一半栏杆也给弄断了，现在的小桥就只有光秃秃的桥面，看上去很危险，但我告诉自己不能半途而废，我鼓励了一下自己，踏上了桥，但我的脚还是软得不能动，但我还是一发力，艰难地 地趟了过去，我刚一踏过桥，便马上瘫坐在地上，我要好好放松放松紧张的神经。桥下的小鱼小虾们，不时探出小脑袋，张开着嘴，好像在取笑我没用呢！ 我走过了桥，便和哥哥去玩了，而回来时，我仍选择了那条绝径，这一次，我不怎么怕了，因为我已经有了一次成功的经历。 啊！这次“探险”，我决不会忘记的。它是对我勇气的一次考验。 ⑧ 想象作文森林探险 暑假，爸爸、妈妈带着我和姐姐到大连旅游。在星海公园的激流探险宫中，我和弟弟玩得可痛快啦！ 我与姐姐兴致勃勃地坐上探险船，开始前进。船随着水流的速度向前冲，突然，船拐了个弯，进入一个漆黑的山洞，里面伸手不见五指，还时而响起恐怖的蝙蝠叫声。我们的船上升了，足有七八米高，到顶峰后，又立刻俯冲下去，溅起四五米高的水花。船继续前进，洞的深处，出现了微弱的光线，无数庞然大物忽隐忽现。当船靠近时，我们俩才惊奇地发现，原来是许多形象逼真的恐龙。若不仔细看，还真要吓一跳。这些恐龙个个张着血盆大口，看起来很可怕。水流加快了，一个急转弯，我们便来到“猿人世界”，在茂密的森林中，能看见人类的祖先活灵活现的身影。它们有的坐在草地上，围着一个圆东西看着，有的吊在树上嬉戏，还有几个在水边洗脸洗脚。突然，一只巨大的螃蟹趴在水面上，挡住了我们的去路。机灵的姐姐把头一缩，刚刚能通过，我也低头试了试，可是不行， *** 脆就蹲在船舱底，嘿，还真成功了。 刚刚通过一个障碍，突然水流停止了，我们只好用船浆自己划。我和姐姐齐心协力，使劲划着，大约20分钟后，我们到达了终点，结束了这次 *** 、有趣的探险旅游。 这次探险，不仅锻炼了我的胆量，还让我知道了做任何事情都要开动脑筋。今天，我，爸爸和姐姐去枞中竹林“探险”。 我们先翻过一个矮墙，就来到竹林。啊！竹林的竹子长得真茂密呀！今年春天长出的几十棵竹笋，现在已是参天大竹了，茂密的竹林远远望去，就好像是一片原始森林。 走进竹林，几棵高大的竹子矗立在大地上，像是走进探险的门。再向前走，就可以看见几棵竹笋，是尖的，像是用力划尖的藕。再下一个坡，就来到另一个草地上，由于不是平路，而且路又上又下，所以很不好走。一会儿，我们又越过几棵高大的竹子，尽管有几棵被砍伐，但竹子数量依然很多，挤挤的，没有空地，抬头看天，只有竹叶缝中露出的一丝丝天光。过了好一会儿，我们才走完了竹林。 幸运的是，我们并没有遇到传说中的蛇，大概是冬眠了吧，这使探险变得既不“惊”又不“险”。 奇怪的是一只鸟儿也没有看到，夏天，这里是鸟儿的乐园呢！看来夏天才是探险的最好时机。今天一大早，我和妈妈跟着华银国旅到清远去玄真漂流探险。 我们下了车，导游小姐就叫我们男女老少换好游泳衣裤，集合起来。妈妈抽空还给我买了一支水枪呢！ 我们等了一会儿，就坐着车上山，车走到半山腰的时候，我看见两位漂流者坐着汽艇往下冲，吓得连脚都软了，我心里害怕极了！但还是勇敢地跟妈妈参加了漂流。我和妈妈紧紧地抓着汽艇扶手，从十米落差的瀑布冲了下去。溅起一米高的水花哗地一声涌进艇里，眼看汽艇就要沉了，我们赶快用瓢使劲往外舀水，多 *** 啊！ 我们下午又去探险，开始走了十多米的铁索桥，然后我们走向神秘的大山。一路拉着绳索向上攀登，一直攀到山顶。我们都累得气喘嘘嘘。 ⑨ 关于探险的想象作文500字 到埃及金字塔探险 2037年8月，我已成为一名探险家，这次我要到古老的埃及金字塔去解开金字塔墙上的文字之谜。这回可要十分小心，因为住在金字塔里的玛雅人十分聪明，并 且有了高科技。我要多带一点装备：智能解码器、防御光壁、高科技激光枪和全球GPS定位仪。收拾好东西我就坐着海陆空光速飞机去埃及了。 “滴滴、滴滴。”GPS定位仪响了起来，我一看，已经到埃及了。这时飞机的报警器响了起来：“发现玛雅人飞机！机翼已损坏，需要跳伞！”我急忙按了紧急逃 生的按钮，“砰”，整个机舱被弹了出去。又听“砰”的一声，飞机炸了。“幸好我逃得早。”我心里想。我已经落到地面了，在我面前的是一道10米多高的城 门，门上有一个密码器，啊！我不是正好带了智能解码器吗！我打开解码器，解码器上的显示屏上出现了一行数字：1234610 。我在密码器上输入了1234610，城门开了。 城里走出一个人，他有2米高，很胖，像日本相扑选手。只见他拿着一把激光手枪，我就知道来者不善。他冲我连开了2枪，都没有打准，我急跑到一个角落，躲避 他的攻击。我用GPS定位仪呼叫了救援队。他发现我了，我打开了光壁防御。他冲着我打了好几枪，但子弹却被光壁挡住。这时救援队到了，他们制服了那个人。 我走进一看，不是玛雅人，而是一只变种大猩猩。 我接着向里走，又碰到了许多变种大猩猩。我拿着激光枪一一制服了它们。走到最深处，我看到了一个被激光包围着的电脑。我怎样才能打开电脑获取程序呢？我想来想去，对了，我可以用激光壁围着我，不就可以靠近电脑了吗！就这样，我顺利地取得了程序。 我回到中国，破解了金字塔上的文字之谜，我获得了探险奖。

企业赞助公益活动的注意事项包括：1、实现社会公益性和企业功利性的统一；2、保证赞助活动的社会透明度，建立起规范的物资和金钱使用制度、定期的社会公报制度；3、选准赞助对象主动赞助，信守承诺，做到善始善终，既要按目标去做，不要半途而废，更不要欺骗公众。一、实现社会公益性和企业功利性的统一为社会分优解难，是企业的义务，同时企业适当地引导，可以创建良好的企业社会环境，实现企业功利性和社会公益性的有机统一赞助福利和慈善事业，是企业谋求与政府和社区两大公众建立最佳关系的手段之一。许多有价值的公益性事业，都得益于工商企业的财力、物力和人力的支持。企业的信誉投资、物质投资都有一个选好对象的向题，像社会保险、公共设施建设、社会教育、社会福利事业等，都有赖于企业的支持，是企业开展公益活动的选择方向，企业可以据此来出资、出力开展活动。企业和企业代表虽然付出了一定的经济资源，但获得了很大的社会效益，对企业的长远发展有着举足轻重的作用，是一时无法用金钱来衡量的。二、保证赞助活动的社会透明度企业应将公关政策公之于众，应保持与被赞助者和需要赞助的企业者之间的联系，应将所捐款项及时地拨付被赞助者。另外，企业应将赞助计划列人企业为其生存和发展而创造环境的长期计划中，分清所需赞助事业的轻重缓急，并逐步实施。在赞助活动实施期间，要建立起规范的物资和金钱使用制度、定期的社会公报制度，取得社会最大限度的理解与支持。三、主动赞助，信守承诺选准赞助对象，主动赞助。现代企业在开展社会公益性公关活动时有两种赞助形式，一是企业主动对某些企业予以支持，二是根据某些企业的请求，企业提出申请予以赞助。如果企业想获得更好的信誉投资效果，就应该采取第一种赞助形式，要善于捕捉公关的时机，要选准公关的突破口，要选对赞助的项目和资助的对象，主动赞助。有的企业在做公益性活动时，没有计划、没有目标、胡乱赞助，换来的却是公众的指责，实在是得不偿失。因此，企业不管要资助什么都要选准。信守承诺。企业应根据计划的目标、时间，积极采取行动，以求招体效应的产生，保证公关活动顺利进行，做到善始善终，既要按目标去做，不要半途而废，更不要对社会许诺，最后去欺骗公众。

要实行绩效管理，可以按照以下步骤进行：1. 设定明确的目标：明确组织的战略目标，并将其转化为具体、可衡量的绩效目标。确保目标具有挑战性、可达到，并与员工的个人目标相对应。2. 建立绩效评估体系：设计和建立一个有效的绩效评估体系，包括明确的评估标准和指标。选择适当的评估方法和工具，以收集和分析绩效数据，包括定量和定性数据。3. 提供明确的反馈和沟通：定期与员工进行个别反馈和沟通，讨论他们的绩效表现，并提供具体、准确和建设性的反馈。确保反馈是双向的，鼓励员工提供自己的观点和反馈。4. 制定发展计划：根据员工的绩效评估结果和发展需求，制定个别的发展计划。提供培训、导师指导、跨部门轮岗等机会，以帮助员工提升能力和实现个人职业目标。5. 奖励和激励措施：设立奖励和激励措施，以鼓励优秀的绩效和贡献。确保奖励与绩效成果直接相关，并具有公正性和可持续性。6. 监测和改进：定期审查和监测绩效管理过程的有效性。收集反馈和数据，评估绩效管理的效果，并进行必要的调整和改进。7. 培养绩效文化：建立一个支持绩效管理的文化，鼓励员工追求卓越，重视绩效和持续改进。确保管理者和员工都理解和认同绩效管理的重要性，并参与其中。8. 培训和支持管理者：提供培训和支持，帮助管理者有效地实施绩效管理。他们应该了解绩效管理的原则和最佳实践，掌握有效的沟通和反馈技巧，以及如何处理绩效不足的情况。

你好，很高兴回答你的问题①老人喂海鸥的句子是：【老人把饼干丁很小心地放在湖边的围栏上，退开一步，撮（cuō）起嘴向鸥群呼唤】②三个动作的词语是【放】【撮】【呼唤】

冯骥才，1942年2月9日出生于天津市，中国当代作家、画家、社会活动家。那么冯骥才作品有哪些呢？ 1、 《一百个人的十年》是2004年03月01日由时代文艺出版社出版的图书，作者是冯骥才。作品通过描写100个普通中国人在文革中心灵历程，真实再现了那场旷古未闻的劫难真相。 2、 《俗世奇人》是冯骥才创作的短篇小说集。各篇文字极精短，半文半白，带有“三言两拍”笔意。书中所讲之事，多以清末民国初天津的市井生活为背景，每篇专讲一个人物的本领及事迹，素材均收集于长期流传在天津的奇人异事。 3、 《灵魂不能下跪》是2007年宁夏人民出版社出版的图书，作者是冯骥才。本文集收入了冯骥才近期和近些年来各种体载的对文化遗产及文化问题的讲演、论文、随笔、考察报告、杂文、言论等等，分为五编：论抢救与保护、论文化困境、论城市文明、论民间审美、论田野经验；洋洋数十万言。 4、 《铺花的歧路》是冯骥才创作的中篇小说。《收获》1979年第二期还发表了冯骥才的中篇小说《铺花的歧路》，作为刘心武的追随者，冯骥才的这部中篇小说是“伤痕文学”中的优秀代表作品之一。《铺花的歧路》原来的名字叫《创伤》。 5、 《花脸》是当代作家、学者冯骥才所著的一篇短篇小说，讲述了年少的“我”，喜爱花脸，在新年时买了一张关羽的花脸和一把“青龙偃月刀”，回到家人人见人人夸，“我”十分高兴，成了全家过年的小主角。 关于冯骥才作品有哪些的相关内容就介绍到这里了。

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周边的越南、印度、菲律宾、日本、美国占领下的阿富汗、台湾等这些都是不安全因素，稍有不慎就有可能带来想象不到的后果。

非常不好，上面的图片跟画的一样，还要30块钱一个人，用了卷后的价格，总感官就是全部都是用电脑打印或是画用电脑打印或是画出来的，把四部电影放把四部电影放在一起，也只看了一个小时，里面也没有什么剧情。里面还有一些恐怖的，让人睡不着的东西，总感官就是不好，但由于是老师推荐的，只好支持一下，还要盖章，还要写影评，不然不会看这个，看这个还不如看熊出没等其他电影，我觉得这个就是浪费钱，就这个里面我没看到有什么能吸引我眼球的地方，而且里面的画质也特别假，小孩子看了都说无聊。U0001f64f

金融市场是指资金供应者和资金需者者双方通过作用工具进行交易而融通资金的市场，广而言之，是实现货币借贷和资金融通、办理各种票据和有价证券交易活动的市场。

公司管理制度大纲 为加强公司的规范化管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本公司管理制度大纲。 一、公司全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。 二、公司倡导树立“一盘棋”思想，禁止任何部门、个人做有损公司利益、形象、声誉或破坏公司发展的事情。 三、公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平，不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益。 四、公司提倡全体员工刻苦学习科学技术和文化知识，为员工提供学习、深造的条件和机会，努力提高员工的整体素质和水平，造就一支思想新、作风硬、业务强、技术精的员工队伍。 五、公司鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议。 六、公司实行“岗薪制”的分配制度，为员工提供收入和福利保证，并随着经济效益的提高逐步提高员工各方面待遇；公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会；公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。 七、公司提倡求真务实的工作作风，提高工作效率；提倡厉行节约，反对铺张浪费；倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。 八、员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为，都要予以追究。 员工守则 一、 遵纪守法，忠于职守，爱岗敬业。 二、 维护公司声誉，保护公司利益。 三、 服从领导，关心下属，团结互助。 四、 爱护公物，勤俭节约，杜绝浪费。 五、不断学习，提高水平，精通业务。 六、积极进取，勇于开拓，求实创新。 财务管 理制 度 总则 为加强财务管理，根据国家有关法律、法规及建设局财务制度，结合公司具体情况，制定本制度。 一、财务管理工作必须在加强宏观控制和微观搞活的基础上，严格执行财经纪律，以提高经济效益、壮大企业经济实力为宗旨，财务管理工作要贯彻“勤俭办企业”的方针，勤俭节约、精打细算、在企业经营中制止铺张浪费和一切不必要的开支，降低消耗，增加积累。 财务机构与会计人员 二、公司设财务部，财务部主任协助总经理管理好财务会计工作。 三、出纳员不得兼管、会计档案保管和债权债务帐目的登记工作。 四、财会人员都要认真执行岗位责任制，各司其职，互相配合，如实反映和严格监督各项经济活动。记帐、算帐、报帐必须做到手续完备、内容真实、数字准确、帐目清楚、日清月结、近期报帐。

案例4 9月25日中班22时30分左右，梳并车间辅助工李小平推着推卷车从二楼上电梯，想到一楼清花车间。车推入电梯门口时，电梯升降机械控制卡忽然断裂，致使电梯失去控制急剧下沉，正好将刚进入电梯门口的李小平头部砸中并挤压在厢门与墙壁之间，造成脑骨破裂死亡。 事故发生后对断裂零件进行了检查，发现有大量翻砂气孔，该机使用近两月，没有超载现象，电梯司机一直按操作规程操作。 事后对电梯生产厂家进行了调查知道，该厂是×县转产不久的，第一批产品质量不佳，产品质量检查手段也不完善（该厂买的这台电梯就是第一批的产品）。案例5 孙女士，37岁。19xx年6月来厂，在检验室工作。从新车间筹备时起，就从事与新车间有关的化学分析工作。新车间开车后，每天取样、做样，8小时内接触物料。且当时无防毒面具。住院前1年左右发现白细胞减少，每月到职工医院检查一次。1998年11月20日至今住院治疗。已正式确定为职业病。住院检查时白细胞3500，认为不适于再从事化学分析工作，需调离有毒有害岗位。 案例6 某建筑施工队在城市一街道旁的一个旅馆工地拆除钢管脚手架。钢管紧靠建筑物，临街面架设有10kv的高压线，离建筑物只有2米。由于街道狭窄，暂无法解决距离过近的问题。而由于某些原因，又不能切断对高压线的供电。由于上午下过雨，下午墙上仍比较湿。虽然上午安全员向施工工人讲过操作方式，要求立杆不要往上拉，应该向下放，但下午在工地二楼“女几墙”内工作的泥工马先生和一普工刘先生仍违反了要求。他们在屋顶上把已拆除的一根钢管脚手架立杆向上拉开一段距离后，以墙棱为支点，将管子压成斜向，欲将管子斜拉后放置于屋顶上。马先生当时穿着化纤衣服。 下午上班后在工地二楼屋面“女儿墙”内继续工作的泥工马士文和普工刘存富在屋顶上往上拉已拆除的一根钢管脚手架立杆。向上拉开一段距离后，马、刘以墙棱为支点，将管子压成斜向，欲将管子斜拉后置于屋顶上。由于斜度过大，钢管临街一端触及高压线，当时墙上比较湿，管与墙棱交点处发出火花，将靠墙的管子烧弯25度。马士文的胸口靠近管子烧弯处，身上穿着化纤衣服，当即燃烧起来，人体被烧伤。刘存富手触管子，手指也被烧伤。 楼下工友及时跑上楼将火扑灭，将受害者送至医院。马士文烧伤面积达50％，由于呼吸循环衰竭，抢救无效，于2月20日晚12时死于医院。刘存富烧伤面积达15％，三根手指残疾工作场所间隔不足。 经查，用人单位没有该种作业的作业指导书，作业时无现场监督；普工刘先生未接受足够的业务培训和安全培训，泥工马先生从农村来到施工队仅仅4天。案例7 陕西省“6.13”特大沉船事故。案例8 陇海线陇西站货车颠覆事故。案例8 广东省东莞市兴业制衣厂“5.30”特大火灾事故。 案例9 深圳市“8.5” 特大爆炸火灾事故。

白马，王子，仙女，白毛，英雄

所谓绩效管理，是指各级管理者和员工为了达到组织目标共同参与的绩效计划制定、绩效辅导沟通、绩效考核评价、绩效结果应用、绩效目标提升的持续循环过程，绩效管理的目的是持续提升个人、部门和组织的绩效。 绩效计划制定是绩效管理的基础环节，不能制定合理的绩效计划就谈不上绩效管理；绩效辅导沟通是绩效管理的重要环节，这个环节工作不到位，绩效管理将不能落到实处；绩效考核评价是绩效管理的核心环节，这个环节工作出现问题绩效管理会带来严重的负面影响；绩效结果应用是绩效管理取得成效的关键，如果对员工的激励与约束机制存在问题，绩效管理不可能取得成效。 绩效管理强调组织目标和个人目标的一致性，强调组织和个人同步成长，形成“多赢”局面；绩效管理体现着“以人为本”的思想，在绩效管理的各个环节中都需要管理者和员工的共同参与。 绩效管理的概念告诉我们：它是一个管理者和员工保持双向沟通的过程，在过程之初，管理者和员工通过认真平等的沟通，对未来一段时间（通常是一年）的工作目标和任务达成一致，确立员工未来一年的工作目标，在更高层次的绩效管理里用关键绩效目标（KPI）和平衡记分卡表示。