请问各位电话销售高手！！！！教一下我应该怎么做```

　　电话销售的最终目的是约见客户、拿下订单，当然有必要采用一些电话销售技巧来帮助你更快地让客户“上套”。那么电话营销的技巧有哪些呢?下面我为大家整理了电话营销实用技巧，希望能为大家提供帮助! 　　电话营销技巧 　　1、音量与速度要协调 　　人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。 　　依我就业的经验看对于中年的客户速度适中即可，对于偏老的客户自然是慢速才能让客户不会觉得你说的太快了。 　　2、让自己处于微笑状态 　　微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。 　　3、判别通话者的形象，增进彼此互动 　　从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的"人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。 　　4、表明不会占用太多时间，简单说明 　　「耽误您一分钟」为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我一分钟，而一般人听到一分钟时，通常都会出现「反正才一分钟，就听听看好了」的想法。 　　5、语气、语调要一致 　　在电话中，开场白通常是普通话发音，但是假如对方的反应是以白话或者家乡话回答，如果你会的话一定要马上转成白话或者家乡音和对方说话，有时也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。 　　6、善用暂停与保留的技巧 　　什么是暂停?当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方、「您喜欢上午还是下午?」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。 　　至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者碰到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明违约金时，业务人员就可以告诉对方、「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。 　　7、身体挺直、站著说话或闭上眼睛 　　假如一天打一百通电话，总不能一直坐著不动吧!试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好、有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。 　　8、使用开放式问句 　　问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判定。 　　不妨用、「你能接受的价格区间是多少呢?」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法?」等问题，鼓励客户继续说下去。 　　9、即时逆转 　　即时逆转就是马上顺著客户的话走，例如当客户说、「我是你们公司的客户」，不妨接续「我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。」(发展人脉，后期可转介绍) 　　10、强调您自己判定、您自己做决定 　　为了让客户答应和你见面，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判定」等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。 　　11、强调产品的优势或独特性 　　了解同行业的产品，知道自己公司的产品优势。在谈话中，突出产品的优势，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的爱好。 　　12、给予二选一的问题及机会 　　二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。 　　13、为下一次开场做预备 　　在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次电话访谈的时间，否则冒昧的在未知会客户的情况下打电话给客户，会让客户觉得你很没礼貌。如果一定要打的话，就要先想好说辞，转移客户的注意力。

电话销售有如下六个技巧：1、明白访谈目的，首先，你必须明确此次电话访谈的目的以及要了解产品和服务，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。2、列问题列表，在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。3、找到一个正确的访谈对象，可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还可以帮助你了解该公司的组织运行模式。4、获取访谈人的信任，如果你从一个较高职位，获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。5、学会尊重他人的选择，在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。6、提出选择性问题，如果受访者此时很忙，尽可能与受访者约定下次访谈的时间，约定时应采用选择性的问题。

　　导语：做销售，如何给客户打电话?这是一个很重要的问题，对于电话销售来说，更是重中之重，占了全部内容，电话没打好就意味着喝西北风了，我们找到客户资料之后，那如何更好的打好客户电话呢? 　　电话营销的技巧有哪些 　　一、选择一个合适的时间拨打电话 　　在电话业务中，应仔细针对每个客户的情况选择适当的时间拨打电话，这样就会事半功倍。因为电话业务的最大的特点就是客户无法拒绝与我们沟通，这也是电话业务的优点。但如果不加以合理地利用，这也会成为电话业务最大的弊病，因为在电话铃响时，客户不知道来电的具体意图，这使他丧失了拒绝的权利。在接起电话后，即使有急事，出于礼貌也不能不顾一切地挂断电话，但在他的心里，就已经产生了抗拒的心理，于是，我们的销售从一开始就处于最低点。所以，我们需要选择一个合适的时间拨打电话。 　　1.以一星期为标准： 　　星期一，这是双休日结束后上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是：“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。 　　2.以一天为标准： 　　早上8：00～10：00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。10：00～11：00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。11：30～下午1：00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。下午1：00～3：00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在不要去和客户谈生意。下午3：00～5：00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳债的最好时间。 　　另外，对于那些晚上仍在忙碌工作的客户，若是比较熟悉的，或是和客户预约好的，也可以在这一晚上打电话，但要注意，时间不宜长。如果我们需要打电话到客户家里时，下午4点以后不要再打，因为这时一般家庭都应该开始忙碌晚饭了，如果这时电话铃声响起，很容易令人厌烦。接下来是晚饭时间和一天的休息时间，大家都知道，这时打电话也非常地不礼貌。总体来说，选择合适的时间，关键要替客户着想，这个时间合适不合适。另外，和客户的熟悉程度也占一些因素，只要考虑到这两点，就可以找到一个合适的时间拨打电话，也会让客户有心情接受你，赢得一个高的起点。 　　二、电话营销的沟通 　　电话营销可分为以下几个步骤：碰头——细分资料——友情邀请——产品介绍——找到需求——对症下药——成交——售后 　　1.碰头： 　　这里说的碰头并不一定是见面，很大一部分是我们首次通电话。碰头时我们一定要做到语言大方、彬彬有礼、简短明了。且不可没完没了。碰头一般不要提太多的产品知识，主要说明公司，个人介绍，以及通电目的。碰头的难点在于客户跟我们没有接触，客户对推销有抵触情绪，只有对个人产生好的景象，对利于下一步的工作顺利进行。如果在没有准备的情况下进行碰头，很容易在语无伦次中结束。 　　对于刚开始做电话营销的朋友，只有要有足够的勇气，其实也不怕初次失败。但是，营销最重要的特点就是擅于总结，如果你失败了还不总结，拿无知当勇气，我建议你最好不要做这方面的工作。 　　碰头前的准备工作是很重要的，我们很有必要了解客户性质，公司规模以及公司新闻，如果有渠道还有必要了解企业文化。当你做好了这些工作这后，那我们就要做一项非常重要的工作了。那就是分析这些资料，找到切入点。当你找到适当的切入点，通往胜利的大门，其实已经为你打开。剩下的工作就只是事务性的了。 　　2.找到需求： 　　前面我们做了很多工作，花费时间与精力，其实都是为找到需求机会做过渡。这就相当踢足球一样，我们从后场起球，经过中场的传接配合，再经过人员跑位，把球塞给禁区无人盯防球员。 　　找到机会就等于把球塞给禁区无人盯防球员。怎么才能找到机会呢?前面我们做了四个步骤，碰头、细分资料、友情邀请、产品介绍，到这里我们基本上已经对这个公司了如指掌了，而且跟这位采购负责人也建立了比较深的合作友谊。 　　怎么才把这种友谊转化为贸易呢，这个时间我们需要站在客户的角度思考。客户现在为什么还不购买，这种产品对客户能带来什么样的`利益，这种产品能为客户公司的发展起到什么作用，使用过这种产品公司觉得这个产品如何、如何的好，给他们的公司带来了什么样实质的变化。如果这样分析了，需求自然而然就产生了。余下的工作，那就会牵扯到攻关等方面，大可不拘一格。 　　3.成交： 　　成交对很多业务人员来说是最头痛的事情，礼也送了，友谊也建立了，客户就是不签单，业务员常常为这种事情感到很无奈。又是潜在客户，所以我们也不敢得罪。对于这种情况，的确叫人很为难。当你进行到这一步，一定要对不签的原因进行深入的分析。是职位太低，无法做主;还是原本没有需求，交往时间长了不好明着拒绝;还是另有其实目的，想得到一点利益。把原因分析明了，再针对不同情况个个击破，这样做起来就会随心所欲。其实成交并没有那么难，难得是我们的头脑不够 冷静、理性。就是一个再好的朋友，如果没有需求，你想他怎么可能把钱白白浪费，除非目的独特。 　　上面三个环节是电话营销中最重要的环节，其它环节同样重要，但总的来说，还比较好掌握，这里只做简单的描述。 　　三、电话营销的策略 　　第一、客户最喜欢的永远是他自己 　　其实每个人最喜欢的都是自己，喜欢自己的口气，喜欢自己的腔调，喜欢自己的语速等等。作为电话销售人员，你要让顾客喜欢你，那你就尽量模仿你的顾客。遇见了语速慢的顾客，那你就不要把语速放的太快了。 　　遇见了说话直爽的顾客，你也就没有必要跟他绕圈子。 　　第二、兴奋 　　每个人都很容易被别人感染，说话的时候尽量用扬声调。比如说“你好”，你可以自己体验一下，用扬声调“你好”会让别人有说话的欲望，只要勾起顾客说话的欲望那你就已经成功一半了。 　　第三、尽量减少口头禅 　　每个人都有自己的口头禅，记得高中的班主任口头禅是“无外呼”，曾经统计，一节课下来竟然说了34个无外呼!在我们电话营销的队伍中，也有很多人不可避免的口头禅，“这个”、“那个”、“就是”、“嗯～”等。而这些口头禅都是不专业、不成熟的标志。优秀的客服人员言简意赅决不累赘。给人正规专业的形象，那你的产品自然容易被人接受。 　　第四、找对时间和场合 　　虽然是电话营销，可也要分场合。比如说顾客在开车或者信号很差，那就很不合适进行电话营销。有时顾客会示意你过一会再打过来，那你就不要在纠缠，等过一会再大给他，并且提示他是他让你这么做的。 　　第五、沟通 　　打电话的目的是什么?探索需求，说服购买。探索需求远远比说服购买更重要，而探索需求是听出来的而不是说出来的。所以说电话营销中听比说更重要。可我们的电话营销专员们都在尽可能多的说，唯恐自己落掉些内容。 　　其实顾客不可能对你所说的都感兴趣，所以你说话的速度要慢，要留给他插嘴的时间。他对那部分感兴趣那他的问题就一定会很多，这样我们就可以初步确定他的兴趣点，从而确定他的需求。 　　第六、尽可能多的了解行业，了解社会，培养良好的观察能力和沟通能力 　　做电话营销可能会接触到很多行业，这些业务让你措手不及，我曾经接触过一个电话营销专员，销售洗车卡，可她对北京的道路情况甚至是很多地名都不熟悉，这样和顾客沟通起来就很困难了。所以作为电话营销专员一定要有丰富的知识，不一定很精，但知道的一定要多。 　　第七、辨别 　　电话营销人员一定要有很强的辨别能力，这些都是在聆听的过程中实现的。分清顾客的真正需求是什么，顾客对哪个卖点最感兴趣，哪些话是对你变相的拒绝，哪些是顾客想要回避或者说规避的话题等等，如果辨认不清这些重要的信息或者是销售线索，那你的营销工作就没有技巧可言了，而只是在碰运气。

电话外呼技巧以及注意事项如下：技巧一：让自己处于微笑状态微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。技巧二：音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让你和客户保持频率一致。对于中年的客户速度适中即可，对于偏老的客户自然是慢速才能让客户不会觉得你说的太快了。技巧三：判别通话者的形象，增进彼此互动从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。

电销技巧：1、摸索电话销售经验。很多人都很畏惧销售工作，认为销售工作是深不可测的，就算是销售人员本身也会遇到让自己头疼的事情，想自己如何做好销售，其实真正的创业家十之八九是从销售人员开始的，如果你有创业的雄心，那么你也做好你自己的销售工作吧。2、充满自信，做好准备。在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答;那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。3、转入正题。在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。了解对方企业的情况，发现需求;要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的;所以，学会问很重要。4、随时记录。打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息(当然，如果你是左手写字的话，可以反过来)。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话;并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。5、自报家门。找到你所要找的人之后(有时你知道是他负责这件事，但不一定知道他叫什么名字)，对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务;同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

电话销售的说话技巧说明 　　电话销售是一个特殊的销售行业，要做好电话销售，必要的说话技巧必不可少，那么电话销售的说话技巧有哪些呢？下面是我为大家提供的电话销售的说话技巧，我们一起来看看吧！ 　　电话销售的说话技巧说明 　　首先要做好电话拜访： 　　1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转，电话销售的技巧。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。 　　2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。 　　3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点： 　　a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。 　　b. 依不同行业调整电话拜访时间。 　　c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。 　　d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。 　　e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声"对不起，耽误您不少时间"。 　　4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下： 　　a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。 　　b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访，工作计划《电话销售的技巧》。 　　c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。 　　d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。 　　e. 拨不通或无人接：应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障。 　　f. 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的`表达方式或是时机不对。 　　5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。 　　a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。 　　b. 将访谈重点摘录出来。 　　6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。 　　7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。 　　8. 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。 　　9. 电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。 　　如何做好心理调适： 　　1. 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。 　　2. 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。 　　3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。 　　4. 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 　　5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！ 　　6. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 ;

电话营销技巧和营销方法：电话前做好一切准备；电话接通，简要介绍意思；激起对方的兴趣；邀请会议；结束电话。1、电话前做好一切准备只有了解自己和敌人，我们才能赢得一百场战斗。盲目联系客户只会浪费时间。打电话前，分析客户，准备电话手稿，明确目的，了解客户的信息，基于这些信息，激发客户的兴趣，激发客户的潜在需求。2、电话接通，简要介绍意思介绍你自己和你的公司。及时切入谈话主题。3、激起对方的兴趣如何让客户在短短几分钟的电话沟通中对我们的产品感兴趣？接受我们的产品？这取决于我们电话沟通中问题的设计。以下是几种提问方法：开门见山提问法。委婉含蓄的提问方法。引入提问方法。协商讨论提问方法。4、邀请会议电话预约时，考虑什么时候最合适。一般来说，最好尽量避免休息和用餐，最好不要在假期打扰对方。商人、商店经理和部门经理通常在上午10:30后更方便；杂货商、工程师和化学家通常在下午1:00到3:00更方便；银行家、股票经纪人在上午10:00之前和下午5:00之后更方便；工人和工人通常在晚上在家更方便。5、结束电话在现代社会，每个人的时间都是宝贵的。销售人员应善于控制电话沟通时间。一般来说，一个电话最长不能超过30分钟。尽量简洁，少说细节，多见面。此外，电话结束后，成功预约的客户应记录预约时间和地点；对于表达不清楚的客户，应整理和归档数据，并安排下次联系的日期。简而言之，电话预约客户不仅需要你的大脑，还需要你说话，还需要你在日常工作中认真准备，积累更多的经验，以确保安全，提高预约的成功率。

信息最重要 你要知道你的产品适合的人群 知道他们的号码 去推销 事半功倍

　　房地产电话销售话术与技巧有哪些呢？下面我为大家整理了接听电话、电话追踪以及电话邀约的房地产电话销售话术与技巧，欢迎大家阅读参考！ 　　房地产电话销售话术与技巧1 　　房地产电话销售话术与技巧一、接听电话 　　接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估 计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。 　　电话接听最重要的是留下对方的联系方式，在留住宅和手机电话时，有以下几种方法： 　　1、开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗？”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。” 　　2、中途打断法：来了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。 　　3、最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。 　　还有一些特殊方法： 　　1、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。 　　2、故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。 　　3、说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过去）。 　　电话接听的注意事项： 　　1、不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问， 然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 　　2、不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。 　　3、 由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1~2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。 　　4、要用简短而具有吸引力的语言，给客户 良好印象。 　　5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力，想要进一步了解吗？请到现场来。 　　6、 要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不 妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都 可以介绍，而其它请到现场来。 　　7、在电话接听中，可留下伏笔，如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪，这样今后就有借口挂电话给他。 　　约客户到现场 　　约客户到现场的基础在于：给客户留下好的印象，在约客户到现场时要注意的事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。 　　例：不要问：“你看，先生什么时候过来（到现场）？” 　　他会回答你：”我有空就来。“ 　　而要问：“先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？”（给他限定）。 　　他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。” 　　电话接听标准语言例举： 　　“鬃（案名），您好！” 　　“先生或小姐，再见。” 　　“欢迎到楼盘参观。” 　　房地产电话销售话术与技巧二、电话追踪及邀约 　　1、电话追踪、拜访的意义 　　客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下 不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上 门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门，当然这种情况亦有。 　　电话追踪及上门拜访的目的"均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。 　　2、客户的追踪、拜访基本采取二种形式 　　电话追踪，约客户到售楼处洽谈，若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。一般来说，采用第一种方式较多。在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。 　　也就是说应事先了解该客户记录（来电表、来人表、销售人员A、B表）上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。 　　从所有的记录中寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的提问；结合广告内容再介绍些本产品的优点；合理的托辞，关心近况；让客户产生内疚感，一般指那些已经约过，但没有来现场的客户。 　　3、追踪客户时要注意几个方面： 　　（1）时间的选择，在记录客户的 电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。 　　（2）实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。 　　（3）打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。 　　（4）销售人员要充分自信，要有耐心。 　　房地产电话销售话术与技巧2 　　1、将最重要的卖点放在最前面说 　　根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。 　　2、形成客户的信任心理 　　只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。 　　3、认真倾听 　　不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。 　　4、见什么人说什么话 　　尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。 　　5、信任自己的房子 　　每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。 　　6、学会描述生活 　　很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售 技巧 ，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。 　　7、善用数字 　　尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。 　　8、结尾要有亮点 　　要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售 技巧 和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

保险行业采用电话销售方式可以大范围的节省营销成本，随着时代的快速发展，电话营销也成了一种比较流行的销售模式，也就慢慢发展了一套电话营销技巧1、认真倾听当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。2、充分的准备工作积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。3、正确认识失败保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。4、分析事实的能力按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。5、了解所销售产品的内容和特点多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。6、具备不断学习的能力所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习;第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。7、随时关注和收集有关信息由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。8、及时总结的能力因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

电销小白进入传统电销的工作模式为：1、通过大量的给客户打电话筛选中其中的意向客户。2、再次跟进，谈合作。3、成交，签单，售后（未成交，继续拓新）主要突出一个重点，通过打电话的方式对客户的一个基础需求的了解联系，沟通来达到成单目睹的过程简称为电销。现在电销有两种形式:1、人工客服=电销人员进行机械性的重复拨打，通话量一天在200~300左右。中间容易出现的问题:第一:枯燥无味，机械性的拨打第二:接通率不高（挂断，空号，来电拦截等）第三:客户态度不好容易影响到电销人员的心情第四:招聘难，大多数以90后的年青人为主，人员流失率很高，企业前期培训成本形成投入支出不成正比，导致企业很难生存。2、人工智能语音系统（电销机器人）+业务人员跟进，大大减少了员工的工作强度，提高了工作效率。两者相结合为什么能够提高效率呢？人工智能语音系统在正常工作时间实际拨打数据在600-800通电话（包含无效数据）这样。短频快的筛选意向客户的功能是毋庸置疑的，所以通过高效率的筛选完客户然后业务人员进行进一步的跟进，中间的时间精力和效果都会得到一个质的变化，但是这套系统使用好要注意以下几个问题。使用好的关键因素：1、话术逻辑设计、录音以及后期知识库的完善和修改是一个电销机器人使用的好不好的主要原因之一（需要花费部分精力来实现）；2、名单质量，不要非常精确地名单，但是质量太差的名单也是毫无效果的。3、后期的客户跟进，机器人打出来的数据还是需要人工区跟进的，不然就算是有意向的客户也行不成转化。4、一定要注意每天的电话拨打量，拨打时间段等问题，不能变成影响社会的垃圾推广软件。5、通信线路、通信质量直接会影响到整个通话过程，从而导致因为通信问题效果不明显。以上纯属个人观点，希望大家多多指教。思谱云汇智能语音客服期待与你相遇。

电话营销陌生客户技巧有：做好心理准备、做好语言准备、选择合适的时间段、根据客户意向去跟进。1、做好心理准备现在大家平时肯定会接到很多骚扰电话，所以一看到是陌生的电话大家第一时间就会莫名的讨厌，如果想要做好电话销售的话，第一件事情就是做好这方面的心理准备，打电话给陌生的客户可能会被对方用语言辱骂，毕竟没有人喜欢被平白无故的电话骚扰，大家放宽心态，要学会换位思考。2、做好语言准备电话销售给陌生客户打电话之前需要做好语言准备，电话一旦接通就需要你来掌握节奏，首先要向客户致以诚挚的问候，礼貌用语是必不可少的，这样会让客户们觉得你是一位知书达理的人，虽然被骚扰了但是客户们也不会太反感。其次就是需要销售人员做一个简单的自我介绍或者公司介绍，开场白之后就需要向客户们推销相关的产品了，让客户们了解到是否是他们需要的，只要客户们产生兴趣了那么就代表这通电话是成功的。3、选择合适的时间段给陌生的客户们拨打电话还需要注意一下时间，按照正常的上下班时间计算，销售人员尽量不要选择工作时间去给客户拨打电话，可以选择在中午休息的时间或者晚上下班之后去打电话，但是时间也不要太早或者太晚了，晚上不要超过九点，不然只能起到相反的作用。4、根据客户意向去跟进给陌生客户打电话根据意向不同需要销售人员使用不同的方法去跟进，如果意向比较强的话，可以直接约客户见面谈一下具体的事宜，如果意向一般的话就需要销售人员保持联系，维持密切的关系，如果客户们没有意向的话就需要想一想原因了。电话营销注意事项1，在培训及内部业务交流时，总结出客户最容易拒绝的原因，问题，提前做好应答和引导这类问题的准备，提高交流中的自信心。2，电话前做好准备。是否清楚潜在顾客的称呼？男性女性等等，有准备一定比两眼一抹黑的成功概率要高。3，语速不要太快，不要像背书一样毫无感情，连自己都打动不了的说辞是一定打动不了掏钱的人的。4，笔和稿纸一定要的，随时记录客户透露的信息，好记性不如烂笔头。

电话销售开场白技巧：说出产品的价值，提出刺激性的问题，让客户感到惊讶，引起客户的好奇心，真诚地赞美客户等。1、说出产品的价值客户之所以选择某种商品或者服务，是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的问题，能够带给他相应的价值，所以在开场白中，可以用最直白的语言，让客户明白这个电话最后能够带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是值得的。2、提出刺激性的问题如果电话销售人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。3、让客户感到惊讶打断客户的思维惯性，让客户觉得惊讶，基于本能，客户会想了解这种说法到底从何而来，为什么会有这种说法，客户的兴趣已经产生了，电话销售人员也有了继续往下对话的机会。4、引起客户的好奇心如果客户能够对电话销售人员的话题感到好奇，就等于让客户闻到牛排的香气，听到炸牛排的吱吱响声。但客户却看不到牛排在哪里，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。5、真诚地赞美客户每个人内心之中都有获得别人理解和赞美的渴望，这是人的天性，如果电话销售人员能够找到赞美客户的话题。谈论客户自豪的事情，于情于理客户怎么样也要给你几分钟时间，对话就可以进行下去了。

　　现在的消费者越来越精明，非好东西不买，非好的销售不搭理，特别在电话销售中，你的口才不够好将难以留住客户。下面我来告诉你打电话销售怎么说吧。 　　打电话销售技巧1、说好开场白 　　开场白说得好，你才能快速有效地引起客户的注意与兴趣，好的开场白应是简洁、清晰与吸引人的，这表示你要把握时间，尽量在半分钟内自报家门，表示意图，简介商品，整个过程中不说废话，禁止拖拉犹豫。 　 　打电话销售技巧2、介绍产品 　　说好开场白后，你要开始介绍你的产品，主要介绍产品的特性与优点，让人感到你的产品时与别不同，值得选购的。为了更好地促成交易，你还要清楚告诉客户你们公司的信誉度、售后优势、配送特点等等，给客户展示在你们公司的优点与效率性。 　 　打电话销售技巧3、突出产品 　　你要善于措辞，巧妙地将你的产品推销给客人，过程中不要忘了将你的产品的特性与优点全部介绍对方。注意，推销的语言要务实，勿夸大其词，这容易引起客人的方案。 　　打电话销售技巧4、客观说话 　　在电话销售中，销售人员切忌为求达到目的而夸大其词，欺骗客户。销售说话一定要足够客观，以事论事，客户才能感受到你的诚挚，心悦诚服。 　　 打电话销售技巧5、敢于开口 　　销售是靠好口才留住客户的，所以你一定要敢于开口，不断吸引客户，激发客户购买你的产品的欲望。说话中，切勿表现得畏畏缩缩，支支吾吾，令人望而生厌。 　　打电话销售技巧6、摸清消费者的需求 　　在销售交流中，你要留心听取客户的每一句说话，凭此去了解对方的心理，摸清对方的需求，然后慢慢诱导客户消费。这时候，你的说话要紧紧捉住重点，避免过多谈论其他话题。 　　打电话销售技巧7、礼貌说话 　　在服务客户的时候，你的态度与说话一定有礼貌，这样方能给对方留下好的印象。电话销售中，礼貌用语不可少，粗言恶语不可有，因为说话不当是会酿成大祸的。 　　电话销售不一定比面对面销售难，只要你练好电话销售口才，何须惧怕挑战!?

　　企业管理理念 商业计划书范本　　电话销售技巧默认分类 2009-07-04 09:16:52 阅读61 评论0 字号：大中小 订阅　　一、确定目标客户　　销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。　　例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。　　在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。　　如何判断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产　　品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求.　　二、有效的销售准备　　电话营销的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话营销前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼　　很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话营销前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可　　能达到预期的效果。电话营销前的准备工作包括以下几方面：　　明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这样才能有的放矢。　　明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。　　明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话营销中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。　　设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。　　所需资料的准备。上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。　　把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。　　三、引人注意的开场白　　对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话营销成功的关键。　　许多电话营销人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分钟吗？这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话营销开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。　　作为一个成功的电话营销人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“现在接电话方不方便？”事实上，很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧？”根据人们的经验，此时10人中只有1人挂断电话。　　所以，电话营销中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。　　四、取得客户信任　　对于电话营销人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。　　例如：　　销售员：“你好，李小姐，我是平安保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时间，我给您送过去？”　　李小姐：“你是谁？我的奖品？您怎么知道我的电话？”　　销售员：“你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生，有您联系方式的人一定很多。这个奖品很难得的，只占用您15分钟的时间就行，你看可以吗？”　　李小姐：“什么奖品啊，到底是谁给您的电话？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。”　　在初次电话接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客户利益，谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢？所以，电话营销人员在初次接触客户时，最好是借用第三者或者老用户引路，才容易取得客户的信任，使谈话容易进行下去。如在本次电话对话中，当李小姐问起对方怎样得到她的电话时，这时销售人员如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人，必然会增加李小姐的信任感，从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。　　五、迅速切入正题　　在客户愿意听下去时，电话营销人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，生意人最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。　　例如：　　销售员：“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈，企业的利润空间太低了呢？”　　客户：“是的，行业间不正当的竞争，使企业的利润越来越薄，成本却节省不了多少。”　　销售员：“听说，你们企业目前还是使用XX设备？”　　客户：“是的。”　　销售员：“据我们公司最新数据统计显示，那些购买了我们设备的企业，在不增加人力成本和材料成本的前提下，赢利都比同期增加了15%　　。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。”　　客户：“什么产品？”　　销售人员：“XX产品……”　　电话沟通的时间本身就是比较短暂的，迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题，所以电话营销人员无须害怕或者忌讳迅速进入沟　　通的正题。　　六、强调自身价值　　电话营销人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。　　例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。”　　无论电话营销还是登门销售，自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。　　电话营销工作的困难之处在于，如何在最短的时间内和客户建立关系、取得信任、产生交易。笔者通过上述六个方面的建议，希望能给众多电话营销一线的人员一些启发，使他们能够快速掌握电话营销的诀窍，更有成效地做出销售业绩。　　技巧：1. 明晰打电话的主题和目的。　　2. 注意打给对方电话的时间、地点，环境。　　3. 注意电话沟通过程中的站姿和坐姿。　　4. 语气要具有亲和力。　　5. 注意声音的活力及节奏。　　6. 注意说话的逻辑性与严密性。　　7. 永远保持微笑 微笑 微笑。　　8. 清楚的告知对方你是谁。　　9. 直接告诉对方沟通的主题，不要绕弯子。　　10. 想好先要说什么，然后再说什么，注意谈话的步骤。　　11. 提前为沟通障碍做好准备，例如对方的异议，各种突发情况等。　　12. 要致力于和对方建立信赖与友谊。　　13. 学会用事实与案例说话。　　14. 不要假设对方很了解或很理解。　　15. 学会确认对方的意见和观点。　　16. 学会倾听和理解。　　17. 注意你通话过程中的周围影响。　　18. 注意你电话中的收尾方式。　　19. 为下次电话或会面做好铺垫。　　20. 电话结束时，等对方先挂断电话。

一般情况下，陌生销售是很难一次达成的，其成功交易常常可分为三部分，第一次电话拜访，第二次电话跟进，第三次促成交款。以下九个能轻松搞定98%客户的电话销售技巧，是对这三大内容的具体介绍。（全国最全销售技巧学习威信平台：销售业务员）　　第一次电话三大技巧：　　销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。　　第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。　　销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。　　销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。　　销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。　　第二天的跟进(第一天已经铺垫好了) 　　第二天的销售用到的五个技巧：　　销售秘技四：真实的谎言 这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢?　　销售秘技五：避实就虚。　　当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。　　 销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。　　一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。　　 销售秘技七：博得客户的理解和同情。　　当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。　　销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。　　销售人员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。　　销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。　　看销售员是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗?她是不是真的收到了这张汇款单呢? 　　这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。

电话营销ABC 在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。 作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。 数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。 如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠电话打回来的呢？陌生市场的开拓在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。 第一，让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 第二、娴熟的电话销售技巧。 1．电话脚本的设计 （1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。 （2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。 （3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。 （4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。 塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。 案例分析： 在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来，对大家说："我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说："各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？"大家说："值！"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。 案例一：突破"秘书"关的技巧 （秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人） 甲："上午好，请问这是XX商务所吗？" 乙："是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？" 甲 ："请这位小姐帮我找XX教练，好吗？" 乙："请问你有什么事呢？" 甲："这件事情很重要，需要和XX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好 吗？" 乙："请稍等。" 甲 ："谢谢你的电话帮助。" 案例二： 索取准保手记号码的表达方式 乙："十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。" 甲 ："那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。" 乙："你有什么事情吗？（你有什么需要得到帮助和支持吗？）" 甲："这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小姐能告诉我XX教练的手机号码，好吗？" 案例三： 询问"秘书"的姓名或姓氏 乙："很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗？" 甲："那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？" 乙："我姓赵。" 2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。 3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。 4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。） 5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。 6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。 案例分析： 去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标，电话营销人员仅仅用了1 5天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。 电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。 世界潜能大师安东尼·罗滨说过："成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。 问对问题的原则： 问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。 怎样才能问对问题？ A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢？"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。 B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。 C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。 --如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。 D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。 E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。 --如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。 F、在电话沟通中，使用"我们"和"我们的"。 --可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。 G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。 --"我可以问您一个问题吗？" 7．如何具有良好的亲和力 尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。） 大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。 叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。 "是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。 8．养成良好的工作习惯 A、随时记录 在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。 B、自报家门 无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。 案例分析： （接听电话）"喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢？" "请问你们的销售主管王先生在吗？" "对不起，他现在不在，请问怎么称呼您？" "我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来？" "对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容，以便他回来及时回电给您"。 "我的电话是XXX" "方便留下您的全名吗？" "好，我的全名是王XXX" "确定是这些内容吗？王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电。再见"。 （拨打电话）"喂，您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗？XX小姐在吗？麻烦您为我找一下，好吗？" 9．积极的工作心态 电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。 同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。 客户关系的维护 一、各户服务系统的管理 1．客户服务系统的分类。 （1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。 （2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。 （3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。 （4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。 2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。 3．做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。 对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。 下面是4种开展客户后续服务工作的方法： 亲自拜访： 虽是高成本，却可以产生最好的交果，能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。 联系客户的关心电话：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的电话。 电子邮件： 很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个电话以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。 感谢函及致谢卡： 给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。 访问报告： 访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制作销售计划，缺乏计划就等于计划失败，不知道你是否同意？ 你可以或独立或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够： （1）告诉客户你很感谢他的购买； （2）明确他们对购买是否满意。 4．做让顾客感动的服务 被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。 附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。 现在顾客在意的是： A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。 B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。 C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。 记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。 总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化。

电话营销技巧是电话营销员取得胜利的法宝，也是企业获取财富的一种途径，那么，电话营销有哪些技巧?本文就介绍了电话营销的七种技巧，以供参考。技巧之一：重要的第一声当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。技巧之二：要有喜悦的心情打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。技巧之三：端正的姿态与清晰明朗的声音打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的;若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的;若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。技巧之四：迅速准确的接听现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。技巧之五：认真清楚的记录随时牢记5W2H技巧，所谓5W2H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW如何进行⑦HowMany进行的怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。技巧之六：有效电话沟通我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听;表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。电话销售交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。技巧之七：挂电话前的礼貌要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。

销售技巧和话术开场白 销售技巧和话术开场白，在现在的工作中，大部分的工作都是和销售有关系的，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听后面的话认真得多。下面是销售技巧和话术开场白。 销售技巧和话术开场白1 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢?”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢?” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对?” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少?” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样?” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱?” 客户：“哦!每个月大概就是8块多点吧!” 销售人员：“好，就算是8、5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8、5元，那每次就多花了不到0、 15元。” 客户：“是的.。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗?” 客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?” 销售人员：“当然!” 四、把问题化繁为简 销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。” “价格方面是否有什么不满意呢?” “关于我的说明您有没有不懂的地方呢?” “您是不是暂时还不想买?” “你是不是已经向其他地方订购了?” “您是否考虑向其他买家购买?” “您不喜欢这个款式吗?” “对于这个产品你是否不大感兴趣呢?” “对于这家制造商您觉得如何?” 用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点： 1、引导客户的思路 首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。 其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。 2、掌握主动权 一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。 3、要做到心中有数 销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢? 4、掌握丰富的专业知识 销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。 专家点拨 值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢?显然，你就不能正确地引导客户思考。另外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力，养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。 销售技巧和话术开场白2 一、直接客户或相关人 直接客户，可以是个人，也可以是企业人员，是指销售人员对此客户有一定背景了解，明确清楚此人有购买决策权，或者对决策人是否购买有影响力。这类客户，销售人员可以直接向他们推销产品。 1、利益诱惑 2、用“与众不同”来吸引 3、用大企业或竞争对手做背书 4、谈及客户熟悉的话题 5、由衷的赞美客户 6、熟人引荐 7、幽默地自报家门 8、从对方最关心的话题入手 9、要不要问“您现在是否方便？” 10、用关键数字增加说服力 11、提意见 12、打错电话 13、正话反说 二、给“非直接客户”电话 这类人最大的特点是什么？就是被形形色色的推销电话“狂轰乱炸”之后，他们对推销行为已经颇为反感并有很强的免疫力。稍微听出有推销嫌疑，就会本能地拒绝、推脱或是立即挂断，甚至有公司有专门培训来过滤电话。 1、礼貌应对接线人 2、避免太过“程式化”的说话方式 3、“不在一棵树上吊死” 4、暗示操控 5、调整提问方式，减少对方说“不”的可能 6、在电话里“沉默”施压 7、“质疑”接线人 这种方式，简单说就是用“你也知道”这种开场白，误导听者思路，避免其提出更多问题。举例如下： 销售员：“你好，我是XX公司的XX，有一些内部消息我们要跟你们的老总核实一下，您知道老总的电话吧，我记一下。 接线员：“你把情况说一下，然后我向老总汇报一下。” 销售员：“这个事情难道你不知道吗？您经常在老总身边，应该比别人了解情况嘛。好吧，请你告诉我老总的电话，我亲自和他谈。” 有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售话术员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，以上，分别介绍了面对直接客户和间接客户，如何抓住对方尚可忍耐的前30秒进行推销的话术和技巧。 销售技巧和话术开场白3 第一阶段：寻找客户 我是做写字楼装修业务的，刚入行15天，纯粹的销售小白，到现在为止有20天了吧，已经开单20万。 我之前没加入团队前做办公家具三个月没开单，整整三个月没有开单！ 自从上次被一个客户拒绝后，我开始提炼自己的话术，之前的话术大致是：某某总好，要不要装修？要不要帮忙免费量房？我们是免费帮忙设计的，这段话术抛出的都是“是”否”行的问题，话术没有吸引力。 客户这时回答“不需要，谢谢”“我朋友已经帮我装修了”谢谢，已经有其他公司帮我们量好了此类回答。 我顿时哑口无言，连续出现几次后，我用提问思维模式来提问，老大说过首先要研究自身竞品消费者三个方面： 1、客户为什么要拒绝？ 2、客户拒绝的本质是什么？ 3、我们公司的优势是什么？ 4、劣势是什么？ 5、竞争对手如何打电话？ 6、竞争对手有何优势劣势？ 7、如何突出公司的优势？ 8、如何改变或隐藏公司的劣势？ 9、如何第一通电话让客户印象深刻？ 10、如何在接通电话二十秒内吸引客户的兴趣？ 11、客户利益是什么？ 12、客户的痛点在哪里？ 通过以上提问，我了解到我们公司 公司的优势： 1、装修性价比高； 2、装修经验比较丰富； 3、是正规的注册装修公司（非私人工程队）； 4、免费量房，设计，报价； 5、专业做写字楼装修，专注程度高； 公司的劣势： 1、公司规模不大； 2、工程队专业度不高（很多都是临时请来的）； 3、成立时间太短，行业累积不够； 4、知名度较小（基本无知名度）； 客户的利益和痛点： 1、工期很赶（租下办公室后，每天的租金几百几千）； 2、希望找到性价比高，有知名度的公司。 3、希望得到多家公司的报价和设计方案。 4、希望以最低的价格和装修公司签订合同（花最少的钱，装最好的装饰） 针对以上分析，我整理了一下我的话术，根据提问思维现阶段的主要问题是见到客户面，了解客户的信息和需求。 如果说连客户都没有见到，那就没有下一步了。 为了完成见面目标，我的整理出来了一段话术：“莫总好，我是某某装饰公司的小肖，听朋友了解到您这边在某某地方租了一个办公室，咱们公司是专门做装修广告的，你看一下什么时候有时间，我们去量下工地。” 到这里，客户一般都会有两种回答： 1、肯定的回答（较少）： 装饰公司啊，那你过来吧，我在某某这里； 我恰好在工地，你过来吧； 今天没时间，你明天过来再找我吧，这种客户不用说，直接马上上去帮他量房。 2、否定的回答（较多）： 我有个朋友帮我做了，谢谢； 暂时还不用急，谢谢你啊”； 我不负责这件事情。 针对否定的回答，我也整理出一套话术“没关系，你看我过去就花几分钟，给您做方案和报价，到时候你拿这个报价去对比一下其他家的公司，心中有个装修的预估，还能在别家装修公司杀杀价，现在用不着以后也会用得着的。”

家装电话营销法电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话营销的具体作用体现在： 一、是最经济的主动联系业务的方法 二、在最短的时间内可以拜访更多的客户 三、是密切与客户关系的最有效工具 四、可以突破空间的局限，广泛推广业务 采用电话与客户沟通，每5分钟沟通1位客户，1小时即可联系12位客户，效率是上门拜访客户的2倍以上。 每天打3个小时的电话，就可与近50位客户进行比较有效的沟通。 电话可以突破空间的局限，通过电话你可与本地的、外地的、外国的，更多的客户进行沟通，成本极低、效率极高 电话营销和我们平常与家人朋友之间的电话沟通，有着本质的区别。我们和家人之间的沟通，主要是沟通信息，联络感情。 电话营销的目的是促成销售，或为促成销售而预约见面的时间。多数情况下，电话本身并不能直接促成销售，要销售可能还需要彼此见面并进行更深的沟通，所以电话就是一个预约见面的有效工具。 电话营销的效果以最终的营销结果为衡量标准。因此，电话营销是有一定的技术要求的，未经过专业电话营销训练的人，其电话营销的效果可能并不太理想。 电话营销是一种人与人之间的沟通，要沟通就必须讲究沟通的礼仪。礼仪体现出我们对沟通对象的尊重，一切沟通只有在尊重对方的前提下，才有可能取得良好的效果！ 我们很多人往往就忽略了在电话沟通中讲究礼仪，从而导致沟通失败。电话礼仪主要包括姿势、问候、称呼、微笑、聆听、回应等。 姿势 ：最标准的电话沟通姿势是站立，因为站立时精力比较集中，呼吸比较顺畅，人也显得精神饱满，信心十足。其次是坐姿，比较方便记录。 切忌躺在沙发上或床上给客户打电话，那样不仅自身比较散漫，而且显得中气不足，是对客户的极不尊重的表现！ 问候 ：在拨打和接听电话时，我们都要问候对方，一般常用语是“您好”或“你好”，我们要尽量将之前的“喂”“哎”等习惯用词给省去，这样就会显得更简练和专业一些。 而在电话结束时，应该说“再见”而不能说“拜拜”，“拜拜”适用于比较亲密的朋友之间，不适合与客户之间的沟通。 称呼 ：姓氏在中国人而言是很在乎的，因此打电话切忌将对方的姓氏给混淆了，应准确地叫出对方的姓氏，这是对人最起码的尊重。 称谓应根据具体情况而定，对方在单位是领导，应重点将其官位带上，如王局长、李主任、刘总、王经理，官位（职位）显示着地位，所以必须要格外重视对方的官位。 在不能确定对方职位、年龄的情况下，对男士称“先生”不会有问题的，对女士而言，称呼对方为“*女士”就不太合适，在确定对方年龄的情况下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在实在不确定的情况下，用“*女士”也不会有太大问题。因此，在电话接通后，就要尽快通过声音辩听出对方的年龄，以找到准确的称谓。 微笑 ：在轻松微笑的情境下，沟通的效果是最好的。人们的表情可以透过声音传递给对方，所以，面对对方可能出现的拒绝时，我们必须先用微笑去打动对方。 电话营销高手，一定是微笑的天使。 在自己心情不太好的时候，切忌给客户打电话，接听电话前，也要先酝酿自己的表情，浮上浅浅的微笑再接听电话，效果会更好！ 聆听 ：聆听就是认真地听对方讲话，不要老是打断对方的讲话，不要抢着讲话。 电话营销的目的是通过沟通，让对方喜欢你、接受你，为促成销售而准备。电话营销不是在比谁的口才更好，谁更会说，所以，聆听对方的讲话，既是尊重对方的表现，也能从对方的讲话中找到突破点。 回应 ：聆听不是一味地听，而是要给予对方以你听到的回应，经常性在对方说话时以“嗯”、“对”、“是”等给对方以回应，表示你在听对方说话，你听到了对方的说话，你理解了对方的说话。有些人一味地听，不给对方任何回应，结果对方就会问“你在听我说话吗”、“你听到了吗”，对方说话你没有回应是对对方的极不尊重。所以要学会及时给对方回应！ 声音 ：声音在电话沟通中，占据着很大的作用。 因为电话沟通时，彼此看不到对方，我们给对方的吸引力或好感，都必须通过声音去体现，所以声音就是我们展现给对方的第一印象。 声音的影响力又可细分为音质、音量、语言、语气、语速等要素 男士带磁性的声音，女士甜美的声音都能带给对方以良好的印象。 每个人的音质短期内是很难改变的，但也可以通过长期的训练，塑造出良好的音质。 音质比较尖锐、或音质比较沙哑的，不适宜做电话营销工作，尖锐的声音比较刺耳，沙哑的声音听起来也不是很舒服，所以，打电话前，要检查一下自己的声音，少吃辣椒等剌激性食品，多喝水。 朗诵 ：训练音质的最好方法，就是朗诵诗歌，经常性地朗诵中国古典诗词或现代的优秀诗歌，对于训练音质有很大的帮助！ 音量 ：声音太小，让对方听不太清楚；声音太大沟通的效果也不会太好，所以要以合适的音量进行电话沟通。 比平常说话声音稍大一点音量，就可以了。较为清晰的音量，既能让对方听得更清楚，同时，也是提升自己自信的好方法！ 普通话 ：电话沟通时，最好用普通话，这样既能让对方听得清晰，同时又可体现出你良好的素质。普通话还是“专业”与“业务”的代名词，可以直接带领对方进入职业状态。要尽量避免使用方言做电话营销，那会给人造成不专业或素质不高的印象。 语气不卑不亢 语速不紧不慢 时间 ：接电话是不受时间限制的，客户何时打电话就何时接听，但主动打电话，是有时间艺术的，不同时间给客户打电话，会产生不同的效果。所以，我们要把握好电话营销的时间。 三不打 清晨不打 夜里不打 吃饭不打 老客户可以在晚上9：00前进行电话回访，新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰 三必打 上班1小时后 中午下班前 下午下班前 刚上班时会比较忙，不适宜打电话，1小时后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，所以打电话正好可以排遣寂寞。 内容 ：现在，很多公司都采用电话营销方式，这就使得很多客户对这种纯粹的推销电话很是反感，对电话营销技巧不够娴熟的朋友，很容易遭到客户的拒绝。 如何提高电话营销的成功率呢？ 电话沟通的内容很关键。根据内容的结构，我们可以将电话内容分为两种： 即开头话术和整体内容。 做过电话营销的朋友都知道，有很多客户接听推销电话是没有耐心的，有的客户婉言谢绝，有的客户干脆直接挂断。 所以，我们必须在打电话前，就针对客户设计出相应的话术，以促使电话过程能够完整，并确保引起客户的兴趣，最终邀约成功！ 家装电话营销四步法 第一步：引起客户的兴趣 第二步：吸引客户的注意力 第三步：进行成功的预约 第四步：促使客户做出承诺 引起客户的兴趣 如果没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的机会就会很大，所以，一定要在你电话的开头就能吸引客户，让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。 错误的开头 下列开头很容易让客户拒绝你： 您好！王先生，我是**装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？（我暂时不考虑，谢谢——拒绝） 您好，王先生，我是**装饰公司，我们公司是国家三级资质企业，我们（好，我知道了） 您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是**装饰公司，我们（对不起，我没时间） 开头就能吸引客户 您好，王先生，首先告诉您一个好消息（什么好消息），是这样，我是**装饰公司，我们公司最近推出一项**活动，这个活动对您而言有很多的好处（什么活动）（对我有什么好处），活动是这样 ……打电话不要让客户有否认身份的机会，假定他就是有房子，就是正在考虑装修，在这个时候，他最需要的是信息，是各种优惠活动的信息，所以他就不会拒绝你下面的内容。 （您好~崔小姐您好！首先告诉您一个好消息，是这样，我是湖南景程装饰公司，我公司最近推出一项征集小区形象代言房活动，这个活动对您而言有很多好处，活动是这样，针对新交房小区公司前三套装修业主公司采用公司金牌施工队施工，优秀设计师团队进行全房设计，在工程造价上进行优惠，并且主材上优惠力度也是非常大的。。。。。。。）打错了电话 您好，徐经理呀，星期六我们活动就要开始了，你那边赶紧把资料送过来呀（什么徐经理，我不是啊）噢，对不起，对不起，是这样我们公司准备这个星期六举办一场**活动（客户无意中听到了你的秘密，他很想知道你们这个活动的具体内容）。 我们公司前期主要是以房地产样板间和别墅豪宅为主的。。。。常用开头方法 以促销导入——直接告诉客户，最近有什么促销活动，对客户有哪些好处 以回访导入——假定公司曾有人与客户联络过，以回访的名义与客户沟通 以调查导入——以电话调查的名义，慢慢导入电话营销的主题，此为以迂为直之法。 环境 ：电话营销的效果,与环境也有很大的关系。电话营销的环境分为内部环境和外部环境两种: 内部环境又分为公司的整体品牌影响力和电话营销的实际环境。外部环境是指对方的接听电话环境。 外部环境是我们所无法控制的，对方是在上班或开会或开车或在商场，我们是无法掌握的，我们所能做的只是内部环境的改善与选择。 电话营销的实际环境，是指打电话者所处的环境，因为电话是通过声音来沟通的，如果现场比较嘈杂，就会影响通话的效果，导致客户听不清，或引起客户心理的不安。所以，电话营销要选择在室内，而且不宜多人在场，现场最好比较安静，这样有利客户听清电话，也有利于打电话者不受旁人干扰，专心打电话。 电话营销准备 由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户，所以，在给客户打电话前，要做好充分的准备工作： 1、要对电话内容进行锤炼，没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。 2、要对电话内容熟记于心，不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题 3、要调整好自己的心态、表情，做好电话记录的各项准备，以最好的姿态开始电话营销。 电话营销禁忌 1、不要用免提 2、不要躺着或姿势不雅去接打电话 3、不要边吃东西边接打电话 4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要 接听，时间太长就要道歉） 5、不要谈具体的业务（电话只用来预约） 6、不要不守电话信用（一定要按时打电话） 7、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗” 8、不要问“你家房子装修了吗？” 9、不要问“你觉得怎么样” 10、不要说“白白”（要说再见） 电话营销训练 一个好的电话营销员，都是经过很多的训练以后才能形成的。所以，我们要加强自己的电话训练： 一是对自己电话基本功的训练，要通过平时的积累，训练自己良好的音质，合适的音量，适当的语气和语速，以及自己良好的表情与心态 二是多参加电话营销模拟训练，通过与朋友同事之间的电话实战演练，使自己电话的基本功达到最佳 三就是克服恐惧心理，多打电话，通过长期真正的电话营销实践，积累自己的电话营销技巧。

天天打电话，见电话就打，肯定能行

1.克服自我的心理恐惧 我想可能绝大多数进入电话销售这个行业的人，都经历过这个过程。如何做好电话销售？刚开始，有人会觉得每天就是打电话，这有什么好恐惧的，打一百个两百个电话你可能没啥感觉，要是这一百个两百个都拒绝你呢？要是让你天天都打一百两百个多数会拒绝你的电话呢？那到时候我们就会害怕看见电话了，会盯着电话号码发呆，而不敢把这个号码拨出去，即使鼓足勇气号码拨出去了，心里也在暗暗期盼对方千万不要接听。等这一系列反应过后，我们就会开始恐惧了，会害怕、会疑惑，为什么这个行业这么难做，为什么客户都不接受我？其实不光你个人会有这种想法，人人都有，但是我们必须知道二八法则、知道大数法则。只要你坚持打下去，成交的就可能是下一个。有的人可能会觉得这是自我安慰，但其实这是前人总结的经验，换句话说，如果打电话没有收益，那公司还招我们来打电话干嘛呢？公司招我们来不是为了折磨我们的，而是因为他们能赚到钱，他能赚到钱，你不就能赚到钱吗？2.提高电话销售技巧和话术如果你已经克服了自己的心理恐惧，那恭喜你，你已经比60%的电话营销员优秀了，因为很多电话营销员不能克服自己的心理恐惧，在这个时候已经辞职了。或者由于一直没起色被公司劝退了。那我们这40%的电话营销员留下了，下面就是要提高自己的电话销售技巧和话术了。这个时候，即使我们打电话没有像以前那种胆怯的心理了，但是由于业务不熟练，经常会被客户的各种各样的问题给问倒。其实也没关系，这很正常，如果你待的公司是正规的电话销售公司，公司会主动积极的组织这批员工进行话术培训和技巧训练的，你需要做的，就是在每次培训时用点心，把讲师布置的作业都给完成，那基本问题就不大了。如果你待的公司没有类似的专业培训，那也没关系，我们可以找前辈讨教经验，整理他们的客户疑异处理话术，自己熟记于心，那多实战几次这些话术就是你的了，时间一长，自己的打电话技巧也是会提高很多的。一定要记得的是，只有在实践中你进步的才是最快的，不要怕把你的客户给说跑了，客户有的是，而你的能力现在不提高，而又更待何时呢？3.和客户面对面交流电话只是一个工具，如果你觉得你和你的客户发展的不错了，那完全可以面谈，即使你能在电话里把客户搞定，让其下单了，那你总要去给客户送发票送合同吧？这个时候就需要我们能很好的和客户面对面沟通了。可是很多销售员到了客户面前就和电话里判若两人了。客户问什么，他就答什么，完全变为了一个解说员，客户没问题了，他也就不知道该说什么了。这个时候我们还是要多练，当然了，如果你的客户快成交了，或者已经成交了，那你就尽量别拿这样的客户练手了，毕竟成交一单不容易。前辈如果要拜访客户的时候，我们可以跟在后面，假装当个帮手，实则是去学习经验的，这样就好多了。我以前最喜欢跟着老员工后面去和客户见面了，当“小二”有什么不好的呢？4.客户成交这个阶段其它地方还好，有一个问题要说下，很多业务员和客户关系发展好了，也是时候让客户签单了，这时候他们却犹豫了，不好意思开口了。这种情况经常发生，特别是新手，其实我们要知道，我们费这么大劲是干什么的？如果你卖的东西确实对你的客户有益，那就完全无需苦恼了，你这是在帮助他，而且交易归交易，感情归感情，不搭嘎的，客户也很聪明，他既然决定在你这儿买了，肯定也是深思熟虑过的，所以这个时候就无需瞻前顾后了，果断促单吧。5.维护客户东西卖好了，不是说就没事了，经常打打电话拜访一下，问问对方东西用的怎么样？隔的时间稍微一长，可以再登门拜访一下，经常维护感情，为客户转介绍再做好铺垫。当然了，如果你和这个客户已经成为好朋友了。成功的电话销售 楼主可以看一下这个，希望对你有所帮助。

对于每一个电话销售人员，我想最大的困难就是要克服自己的内心恐惧，那么电话销售人员到底害怕什么呢？我结合自己的经验，想了一下，可能有下面这些原因：（内容摘自威信平台sale51，销售之家。）1.我们会害怕开口，说错话，自己语无伦次，表达不清楚。2.害怕自己的声音太大，语速太快，害怕自己的普通话不标准。3.害怕拒绝，害怕客户冷淡，客户没有耐心听你的电话，客户在电话中骂人。4.害怕产品介绍出错，害怕客户提太多问题，害怕客户最后不要你推广的产品。5.害怕公司给的销售目标完不成，心里紧张就不能很好的和客户沟通，其实是没有经历过这样的工作，因此担心自己不能胜任或不能够完成自己的任务，要被炒。6.害怕来自同事的压力，仔细想想，如果就坐在自己身边和自己条件相当的伙伴都出单了，而自己还是搞不定一个客户，那种氛围下就更难心平气和了。令我们害怕的原因其实很多，但是不管怎样，这道坎我们是必须要克服的，不然我们连正常的销售都进行不了，何谈出单呢？所以，我归纳了网上克服恐惧和害怕的七种办法，希望对大家有帮助1. 估计错失机会所带来的损失。每一次都来衡量一下，如果这次你失败的话会给你带来多大的损失。一通电话的失败，最多也就是没有成交，没有成交的后只是你会少一点提成或奖金。你并不会因此而失去你的工作机会，失去你的朋友，失去你的亲人，失去前途。2. 理解对象，无知是恐惧的主要来源。设身处地地来想像一下，如果是你在接听一个销售电话时，你会同意接受电话销售吗。如果不能，那客户拒绝你也是正常的行为。通过了解你的客户、理解你的客户，这样我们自然就会减少对客户的恐惧，从而用一种理解的眼光来看待客户和自己所做的工作。4. 认识失败的好处 – 就像爱默生所说，生活是一系列的试验，做得越多过得越好。每一个失败都是一次试验和一个成长的机会。即使失败让你失去了一定的提成，但你得到的教育会大大超过你的损失。5. 想一个应变的计划 – 克服对失败的恐惧的另一个办法是降低风险，即想出一个应变的计划。如果发现一通电话快要失败，可以选择客户感兴趣的话题来沟通。即使没有成交，客户也不会指责你。双方也不会认为有所损失。6. 行动 – 减少恐惧和建立自信的最好方法就是行动。当你行动的时候，你就开始积累经验和知识。万事开头难，就像从山崖跳下湖面，当你做过一次之后，你就会觉得很安全，之后每次做都觉得很简单了。开始的时候步子迈得小一点，直到你可以控制你对失败的恐惧。7. 烧掉你的船- 当古希腊的军队出海打仗的时候，他们在登陆之后的第一件事情就是烧掉他们的船，这样除非胜利，否则他们就无法回到家乡，这样士气就得到了提高。如果成功或失败是你仅有的选项时，你没有选择的余地，只有向前走。其实用中国的一个成语概括就是破釜沉舟。当你下定决心要把一件事情干好时，你会获得无穷的动力，激发你无限的潜力。当然，其实还值得安慰的是电话营销不需要直接面对客户，不用去看他人的脸色，也不会被客户驱逐，更不会被客户视为粪土。即使不高兴，客户就挂线，骂一两句。他所知道的也就是这个号码，这个企业。对于你，他一无所知。因此，我们根本就不用担心和害怕。

一，电话销售的思维提升训练1，核心：只有一个——如何打动客户的心；2，关键：多问&少讲销售人员别拿起电话霹雳跨啦讲一堆，换位思考，你不讨厌这种人啊？我是一接到这种电话，心里想：这都什么人教出来选手，真TM没水平。立马挂掉。所谓“讲”的越多、挂地越快！一个电话能成交，必须找到对方希望被满足的需求点，一点点引导，才能顺利引导到购买程序，进而达成交易。二、心态提升训练1、全力以赴。把全身力气使出来，做到最好。给客户打电话，一定要专注、投入，让客户觉得真诚和专业，不要让客户觉得三心二意。很多销售内心抗拒，打电话仅仅是完成任务。比如领导要求每天打80电话、每个电话必须5分钟。于是乎，每天的电话、每个电话就成了任务，打完一个电话，长嘘一口气，啊，又打完一个，还剩79个。就这样，一个一个打，打完了松一口气。没有业绩，还委屈地说：我每天按照要求打的电话，不出业绩不怪我啊！真的，就怪你！你用不用心，电话那头的客户能听出来的，你是敷衍还是积极应对，客户听的出来。2，帮助客户。我在培训的时候，经常讲《倚天屠龙记》张三丰教张无忌太极的故事，学会“忘掉”。电话销售、渠道销售、项目销售、微商、店面销售......只要是销售，与客户交流的时候，忘掉你是销售。服务客户，要发自内心的真诚，我们是帮助对方解决问题，而不是为了利益、为了销售，否则在高明的销售技巧也没用。你带着意图交流，客户会感觉到‘这家伙不可信，就是为了赚我的钱"。世界上，没有完美的产品，没有完美的公司，坚信我们自己的产品就是最好的，真诚地向客户推荐。

行政，人事

目前只有高校招生阳光工程，也就是说，对参加高考农民工子女实施高校招生“阳光工程”政策，而不是小学或中学阶段。教育部关于深入实施高校招生阳光工程的意见教学[2011]9号各省、自治区、直辖市高等学校招生委员会、教育厅（教委），新疆生产建设兵团教育局，有关部门（单位）教育司（局）。部属各高等学校：为全面贯彻落实全国教育工作会议精神和教育规划纲要，确保高校招生公平公正，现就深入实施高校招生“阳光工程”提出以下意见。一、进一步提高对高校招生阳光工程的认识高校招生关系广大考生和家庭的切身利益、关系社会和谐稳定。高校招生实施“阳光工程”以来，各省级教育行政部门、招生考试机构和高等学校通过完善规章制度、加强信息公开、严格监督管理、不断优化服务，切实维护了高校招生工作的公平公正。然而，当前社会诚信体系尚不健全、招生考试环境依然严峻，管理工作还存在监督缺位、信息公开方式不规范和内容不充实等需要改进和完善的地方。各省级教育行政部门、招生考试机构和高等学校要按照科学发展观的要求，深入实施高校招生“阳光工程”，以信息公开和诚信体系建设为重点，加强领导，周密设计，统筹兼顾，系统推进，建立健全严格规范的招生管理体系、公开透明的招生运行体系、严明有力的监督保障体系和方便快捷的考生服务体系。二、进一步完善高校招生信息公开制度各省级教育行政部门、招生考试机构和高等学校要进一步细化、规范和完善报名、考试及录取等阶段信息公开的内容、方式及监督保障机制，确保信息公开合法、完整、准确、规范、及时和安全。1．扩大信息公开范围，规范信息公开内容。以招生信息“六公开”为基础，在确保信息安全和考生合法权益不受侵害的前提下，进一步扩大信息公开公示的受众群体及影响范围，细化各关键节点的公示流程，规范信息公开公示的内容表述，增加招生预警宣传内容，完善咨询服务内容.2．创新信息公开形式，拓展信息公开渠道。完善国家、省市、学校三级“阳光高考”信息管理与服务平台的功能，提高其权威性、安全性和快捷性。积极协调地方宣传部门和重要新闻媒体，在充分发挥报刊、电视、广播等传统大众传媒正面引导作用的同时，积极运用互联网、手机等普及性强的新兴媒介为考生提供便捷服务。3．主动强化社会监督，增强信息公开实效，公开信访举报受理渠道、程序、时间，完善快速处理机制。延长信息公示时间，发挥基层招生考试机构和中学信息公示的效力。建立信息公开工作监督机制，对各级招生考试机构和高校的信息公开情况进行检查、评价和通报。三、进一步推进高校招生诚信体系建设各省级教育行政部门和招生考试机构要积极探索构建集正面教育、制度约束、违规处罚为一体的高校招生诚信体系，逐步完善诚信承诺、审核公示、档案管理、违规惩处等四项工作机制。1．完善诚信承诺机制。省级招生考试机构要加强政策宣讲，教育和引导考生诚实守信。如实填报相关个人信息及材料；要求工作人员遵照规定诚信施考、规范招生。通过签定诚信承诺书等方式，明确要求考生和工作人员信守承诺，约束各种不诚信行为或企图。2．完善审核公示机制。拟享受高考加分及参加特殊类型招生考试的考生，须向省级招生考试机构提交申请材料。中学应向招生考试机构如实提供考生高中学业水平成绩和综合素质写实及过程性评价，协助招生考试机构核对该校考生报名基本信息，省级招生考试机构要密切协同有关部门。各尽其职，规范程序，完善制度，严格审核考生报名资格、身份等重要特征信息，并按有关规定公示考生必要信息。3．完善档案管理机制。省级招生考试机构和各高等学校要为考生和工作人员建立高校招生诚信档案。诚信档案是高校招生诚信体系的重要载体，应客观、准确地反映考生和工作人员在招生考试全过程中的诚信表现，其不诚信行为及突出诚信行为均应客观、翔实地记入诚信档案，供高校录取考生、省级招生考试机构或高等学校考核评价工作时参考；可向社会及用人单位提供相关人员的诚信状况查询。4．完善违规惩处机制。高校可在其招生章程中对录取考生提出诚信要求，据此决定是否录取诚信档案中记录有不诚信行为的考生。对于工作人员的不诚信行为，属违规违纪范畴的，依照有关规定和纪律要求严肃查处；涉嫌犯罪的；移送司法机关，依法追究法律责任。四、进一步提高招生考试工作水平和服务质量各省级教育行政部门，招生考试机构和高等学校要进一步加强行风建设。提高科学管理水平，进一步增强服务意识，寓管理于服务之中，以考生为本，细化工作流程，创新工作方式，加大服务力度，及时、妥善解决考生合理诉求，进一步提高考生和社会对高校招生工作的满意度。1．加强招生考试管理。各省级教育行政部门、招生考试机构和高等学校要按照教育规划纲要有关要求，系统梳理和规范现行招生考试各项规章制度，完善涵盖招生考试工作的组织、流程、职责、标准、考核、奖惩及宣传、服务、仲裁、接访，问责等内容的工作制度体系，重点解决好当前招生考试工作中存在的突出问题。2．提升招生考试服务。省级招生考试机构要高度重视并加强基层招生考试队伍建设，建设一支法律意识强、服务意识强、业务素质强的招生考试队伍。积极创造条件，为伤残、家庭经济困难、信息不畅地区及其他特殊困难考生群体提供更加人性化的政策公告、救济等服务，避免考生因家庭经济困难或信息不畅等失去升学机会。3．创新争议解决模式。鼓励各省级招生考试机构和高等学校根据本地该校实际，进一步完善申诉受理和争议仲裁办法，积极吸纳具有社会公信力的仲裁机构或人员参与相关争议解决工作，及时调查、处理、仲裁、答复考生合理申诉，有效化解招生中出现的各种问题和矛盾。请各省级招生考试机构速将本意见转发至本地区所有高等学校。中华人民共和国教育部教相关信息访问育部高校招生阳光工程平台http://gaokao.chsi.com.cn/xxgk/

企业公益不仅仅关系到企业形象，还关系到企业文化。而企业文化是企业发展的核心。公益事业是指非营利的下列事项：(一)救助灾害、救济贫困、扶助残疾人等困难的社会群体和个人的活动;(二)教育、科学、文化、卫生、体育事业;(三)环境保护、社会公共设施建设;(四)促进社会发展和进步的其他社会公共和福利事业。”

　　生物学作为一门以实验为基础的学科，具有很强的实践性和科学的严谨性。接下来我为你整理了人教版初一生物生物与环境组成生态系统教案，一起来看看吧。 　　人教版初一生物生物与环境组成生态系统教案 　　【教材分析】 　　在学完第一节《生物与环境的关系》，明确了“什么是生物生活的环境”、“环境中有哪些因素影响生物的生活和分布”、“生物能影响和改变环境”、“生物能适应环境”等问题后，随之自然转入到第二节《生物与环境组成生态系统》的学习，对生态问题的学习和探究就水到渠成。 　　《生物与环境组成生态系统》这一节是本章的重点之一，内容包括生态系统的组成、食物链和食物网、生态系统具有一定的自动调节能力三大部分。其中生态系统的组成、食物链和食物网是重点，生态系统具有一定的自动调节能力是难点，教材通过资料分析、观察与思考突出重点，通过具体事例突破难点，旨在培养学生对于生物圈这个所有生物的家的认识和爱护，从情感上让学生认识到保护生态系统、保护生物圈的重要性，理解人与自然和谐发展的意义以及增强环境保护的意识。 　　【教学目标】 　　1.知识目标 说出生态系统、生态系统的组成、食物链和食物网，为什么说生态系统具有一定的调节能力? 　　2.能力目标 利用学生已有的生活经验，通过教师提供生态系统图片资料，培养学生的观察、分析能力，推理能力，表演及形象思维能力。 　　3.情感目标 让学生认同人类是生物圈中的一员，只有保护生物圈才能使我们的生存环境更加美好的观点。 　　【教学重点、难点】 　　重点 生态系统的组成和食物链的特点。 　　难点 食物链中物质和能量传递的特点，食物网中生物与生物之间的关系。 　　【设计思路】 　　本节课通过情境创设，进入生态系统的学习，激发学生学习兴趣，并在课上组织一系列的学生活动，让学生主动、积极地学习，充分体现课改的精神，培养学生自主、合作、探究学习的能力，鼓励学生从身边的事情谈起，培养学生爱护环境、保护我们共同的家园的情操。 　　本届课采取高效课堂教学模式： 即按照“情境导入—目标展示--自主学习—巩固小结—任务探究—达标检测”程序设计教学流程。 　　【教学准备】 　　课前准备好几种生物头饰，包括树、兔、狐狸、老虎、细菌、真菌(蘑菇)，六位同学各自扮演一个角色;收集生态系统相关资料，小组分工合作做好汇报准备。 　　【教学过程】 　　一、情境导入 　　6位同学佩戴好生物头饰，上台表演课本剧，导入新课。 　　旁白：在一片森林里，生活着许多生物，有活泼的小兔子，狡猾的狐狸，凶猛的老虎u2026u2026，你们看，他们来了。 　　小草边唱边出场:“没有花香，没有树高u2026u2026”(充满热情)我是小草，我长大需要水，需要空气，太阳公公每天照的我暖洋洋的，我可以自己制造营养，我所制造的营养物质，不仅能养活我自己，而且能为其他生物提供食物，我是快乐的(面带悲伤)但是我也有伤悲u2026u2026 　　兔子蹦跳出场：(快乐状)我不能自己制造营养物质，但是我的嘴可谗了(面对草)这绿油油的小草正合我意，我要把你吃掉，我是草食动物。 　　狐狸左顾右盼的出场(狡黠，悄声)我不能进行光合作用，可我要生存(面对兔子)正好这是一顿美餐，我要把你吃掉。 　　老虎：别在那狐假虎威了，我才是森林之王，我要把你们统统吃掉。 　　兔(惊恐状)：不好了，老虎来了，快逃啊。 　　真菌、细菌(搀扶出场)我是真菌，我是细菌。 　　细菌：你们能看见我吗?其实我很小，你们是看不见的，但是我无处不在。 　　真菌、细菌：(得意状)：别看我们微不足道，但我们也是生态系统中不可缺少的成分，你们知道为什么吗?(面对其他生物)我们能把你们的尸体分解，供植物重新利用，如果没有我们，世界会是怎样的?(摇头叹息)你们的尸体，将会堆积如山，你们还有生存空间吗? 　　师： (表演完毕)这是一片森林中的6种生物。在一定的范围内，它们为自己活着，它们似乎又为别的生物二活着，好像谁也离不开谁。这是为什么呢?进入今天的学习内容──《生物与环境组成生态系统》。 　　二、目标展示 　　教师和学生一道阅读课本23页“通过本节学习，你将知道：”，然后学生带着问题快速阅读课文。完成下列思考题。 　　1.什么是生态系统? 　　2.生态系统的组成是怎样的? 　　3.什么是食物链和食物网? 　　4.为什么说生态系统具有一定的探究能力? 　　三、自主学习 　　任务──什么是生态系统 　　师：(播放幻灯片 ) 请同学们阅读课本23页图片和“想一想，议一议”，小组讨论：为什么加罩网后草籽生长不好，而未加罩网的天然草原生长良好呢? 　　生：小组【想一想，议一议】 　　(小组答) 因为食虫鸟以食草昆虫为食，食草昆虫已草籽为食。加罩网后，隔离了食虫鸟和食草昆虫。食草昆虫大量繁殖，啄食草籽，致使草原生长不好。 　　结论： 生物与环境是一个不可分割的 整体 ，这个整体就是 生态系统 。 　　师： 那么，你认为哪些区域可以看作一个生态系统呢? 　　生1：我家的一块农田。 　　生2：我家里承包的一片树林。 　　生3：三峡大坝水库。 　　师：那么，这些生态系统包括哪几部分呢?生态系统中的每一个角色分别起着什么作用呢?请同学们分析课本“资料分析”。 　　生： 分析课本第20页中“资料分析”， 讨论回答相关的3个问题。 　　1、啄木鸟以昆虫幼虫为食，昆虫幼虫以树为食。 　　2、树桩腐烂是因为细菌和真菌的作用，腐烂的树桩最终会被细菌真菌分解掉。 　　3、在生态系统中，植物扮演生产者，动物扮演消费者，细菌和真菌扮演分解者。 　　师： 请同学们梳理一下本部分内容。 　　生： 【读一读，填一填】，完成下列目标任务。 　　1.在一定的空间范围内， 生物 与环境 所形成的统一整体叫做 生态系统 。比如 一片森林 ， 一块农田 ， 一个湖泊 ， 一条河流 等等都可以看做一个生态系统。 　　2.在生态系统中植物属于 生产者 ，动物属于消费者 ，细菌和真菌属于 分解者 。它们之间是相互依存、相互制约 的关系。 　　3.生态系统除了生物部分还有 非生物部分，如 阳光 、 土壤 和 水 等。 　　生： 小组归纳，得出结论。 　　结论： 生态系统就是在一定空间范围内生物与环境所形成的统一整体。生态系统包括生物部分和非生物部分，生物部分包括生产者、消费者和分解者;非生物部分包括阳光、空气和水。 　　任务二──食物链和食物网 　　师： (问题引入)你听说“螳螂捕蝉，黄雀在后”，“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”谚语吗?怎么解释这些谚语呢? 　　生： 说明生物之间存在吃鱼被吃关系。螳螂吃蝉，黄雀吃螳螂，相互制约着。 　　生：【读一读，填一填】，完成下列目标任务。 　　3.在生态系统中，不同生物之间由于吃与被吃的关系而形成的链状顺序叫做 食物链 ，起始环节是生产者 ，草、兔、狐构成的食物链是：草u2192兔u2192狐。 　　师：(播放幻灯片)那么，请同学们观察“观察与思考”图片。试一试，你能链接几条食物链呢?你依据什么连接的? 　　生：我们小组连接了9条。我们依据的是它们吃与被吃的关系。比如u2026u2026 　　师： 说得很好。如果把人也添加到这个图中，你认为人该放在食物链的哪一端呢? 　　生：人应该在食物链的最顶端，也就是最后一级。 　　师： 如果人们在农作物上喷洒农药，农药最终到哪种食物体内了?由此，你想到了什么问题呢? 　　生1：农作物最终到人体内积累最多。 　　生2：我觉得应当少打农药。 　　生3：u2026 　　共同归纳结论： 生态系统中的物质和能量就是沿着食物链和食物网 流动的。 　　有毒物质进入生态系统，通过食物链不断积累，最终威胁到人类 。 　　任务三──生态系统具有一定的自动调节能力 　　师：(创设情境) 在上述生态系统中，假如蛇的数量大量减少，哪些生物的数量可能发生变化?发生怎样的变化? 　　生：【想一想 议一议】青蛙数量大量增多，猫头鹰数量大量减少。 　　师：那么，青蛙的数量会无限制的增加吗?猫头鹰的数量会无限制的增加吗? 　　生： (小组讨论交流) 因为青蛙受到蛇和食草昆虫的限制，不会无限制增加。猫头鹰受到蛇、鼠、兔等限制，也不会无限制增加。 　　师：这说明了什么问题? 　　生：说明生态系统有自动调节能力。 　　师：是不是生态系统有自动调节能力，就可以任意捕杀生物呢?你想到了什么问题? 　　生1： 一般情况下，生态系统中各种生物的数量和所占的比例是 相对稳定的 。这说明生态系统具有一定的 自动调节 能力，但这种能力是有一定 限度 的。如果外界干扰超过了这个限度，生态系统就会遭到 破坏 。 　　生2： 我想到了保护生态平衡问题。为了生态平衡，我们不能随意捕杀某种动植物。 　　四、巩固小结 　　师： 通过本节课学习，关于生态系统的知识知道那些呢?你能把本节知识进行一个梳理吗? 　　生1： 生态系统就是在一定的空间范围内，生物与环境构成的统一整体。 　　生2： 生态系统由生物部分和非生物部分组成，生物部分包括生产者、消费者和分解者。 　　生3： 生态系统由一定的自动调节能力，但这种能力是有一定的限度的。 　　生4： 因为生态系统的自动调节能力有限，所以我们不能随意捕杀青蛙和蛇等野生动物。 　　生5： 我把本节课知识归纳成下列网络。 　　五、任务探究 　　师： 下面我们请各小组交换阅读收集的环保资料，根据你们收集的信息，讨论下列问题。 　　1.人类在自然界的生存中应该注意些什么? 　　2.联系实际，说说怎样从自身做起，维护生态系统的稳定。 　　3.有些人爱吃青蛙，为便有人大量捕捉野生青蛙，这种做法会产生什么后果? 　　生: 思考、讨论、交流。 　　人教版初一生物生物与环境组成生态系统教学反思 　　生物学作为一门以实验为基础的学科，具有很强的实践性和科学的严谨性。每一位生物老师应不断转变教育观念、更新教育思想、改革教学模式、改进教学方法和手段，使学生具有扎实的基础知识、科学求实的态度、灵活多变的思维方式和强烈的创新意识，不断取得新的教学成果，也在教学过程中不断进行反思。思考在教学过程中存在哪些不足，有哪些地方是可以改进的。然后再应用到课堂教学中去。在学习中借鉴了别人的一些感想如下： 　　第一：我认为必须从教学实践出发，分析如何充分发挥学生的主体地位，学生学会合作学习，独立完成作业，让新课程理念下的生课堂充满生机活力，提高教学效率。 新的课程标准强调：“学生是学习的主人，教师是学生学习的组织者、引导者和合作者”。教师要从一个支配者的权威地位，向生物课堂活动的组织者、引导者、合作者的角色转换，表面上看似乎压缩了教师的“空间”，实际上是对教师提出了更高的要求。传统的生物教学只是告诉学生“是什么”和“如何做”就行了，促进学生个性发展,使他们真正成为学习的主人。 　　第二：初中生物教学的目的是提高所有中学生的生物科学素养，培养他们热爱大自然，自觉保护环境的情操，提高他们对生物科学的兴趣，为一部分今后要从事生物事业的人打下最基本的基础。每一个课堂设计、每一个活动安排都是以学生为中心，并且以培养学生基本素质为中心的。在课堂教学的准备中，我会多注意选择与书本知识相关的课外知识，总之，在初中生物教学过程中，要进行不断的教学反思，一切以丰富学生知识、提高学生对生物学科的兴趣，培养他们的生物科学素养的教学理念为指导。 　　第三：作为老师，教材是必须要了解掌握的，作为一名教师的第一步就是研究教材，不仅是研究所教年级的教材，还要把整个中学阶段的教材都要研究，首先要知道在整个初中阶段，生物课程都需要学生掌握些什么知识，知识体系是怎样安排的，学生在每一个学习阶段需要学习哪些知识，那些能力需要得到培养和提高等等。让学生在松的学习氛围中掌握知识。

一、事故经过 某年某月某日19：30，某省某厂TNT生产线硝化车间发生特大爆炸事故，造成了严重的人员伤亡和巨大的财产损失。 TNT 是一种烈性炸药，由甲苯经硝硫混酸硝化而成。硝化过程中存在着燃烧、爆炸、腐蚀、中毒四大危险。硝化反应分为3个阶段：一段硝化由甲苯硝化为一硝基甲苯 (MNT)，用四台硝化机并联完成；二段硝化由一硝基甲苯硝化为二硝基甲苯(DNT)，用二台硝化机并联完成；三段硝化由二硝基甲苯硝化为三硝基甲苯 (TNT)，用11台硝化机串联起来完成。 化学反应式如下： CH3C6H5 + HNO3 + (H2SO4) ─→ CH3C6H4(NO2) + H2O CH3C6H4(NO2) + HNO3 + (H2SO4) ─→CH3C6H4(NO2)2十H2O CH3C6H4(NO2)2 + HNO3 + (H2SO4) ─→ CH3C6H2(NO2)3+ H2O 三段硝化比二段硝化困难得多，不仅反应时间长，需多台硝化机串联，而且硝硫混酸浓度高，并控制在较高温度下进行，因而生产危险性大。这次特大爆炸事故就是从三段2号机(代号为III_2+)开始的。 发生事故的硝化车间由3个实际相连的工房组成。中间为9m×40 m×15 m的钢筋混凝土3层建筑，屋顶为圆拱形；东西两侧分别为8 m×40 m和 12m x 40m的2个偏厦。硝化机多数布置在西偏厦内，理化分析室布置在东偏厦内。整个硝化车间位于高3 m、四周封闭的防爆土堤内，工人只能从涵洞出入。爆炸事故发生后，该车间及其内部40多台设备荡然无存，现场留下一个方圆约40 m、深7m的锅底形大坑，坑底积水2．7 m深。 爆炸不仅使本工房被摧毁，而且精制、包装工房，空压站及分厂办公室遭到严重破坏，相邻分厂也受到严重影响。位于爆炸中心西侧的三分厂、南侧的五分厂、北侧的六分厂和热电厂，凡距爆炸中心600 m范围内的建筑物均遭严重破坏；1200 m范围内的建筑物局部破坏，门窗玻璃全被震碎；3000 m范围内的门窗玻璃部分振碎。在爆炸中心四周的近千棵树木，或被冲击波拦腰截断，或被冲倒，或被削去半边树冠。 爆炸飞散物——残墙断壁和设备碎块，大多抛落在 300 m半径范围内，少数飞散物抛落甚远，例如，一根长800 mm、Φ80mm的钢轴飞落至1 685 m处；一个数10 t重的钢筋混凝土块(原硝化工房拱形屋顶的残骸)被抛落在东南方487 m处，将埋在地下2m深处的Φ400mm铸铁管上水干线砸断，水溢成河；一个数10 公斤重的水泥墙残块飞至310 m远并砸穿3分厂卫生巾生产工房的屋顶，将室内2名女工砸成重伤。 据统计，这起事故中死亡17人、重伤13人、轻伤94人；报废建筑物约5万m2。严重破坏的5. 8万m2，一般破坏的17.6万m2；设备损坏951台(套)，直接经济损失2266.6万元。此外由于停产和重建，间接损失更加巨大。 根据对生产设备内的炸药量的测算，并从建筑物破坏等级与冲击波超压的关系，以及爆炸坑形状和大小的估算，确定这次事故爆炸的药量约为40t TNT当量。 二、事故原因分析 1．事故原点 事故发生后，由企业主管部门、政府劳动部门和工会劳动保护部门组成联合调查组，负责对事故进行调查，由于这起事故已使原来的工房和设备全被炸毁，现场已变成一个大而深的坑，且有积水。因而，尽管调查组专家反复勘察了事故现场，但找到的物证很少，仪表及记录纸残缺不全，这就给确定事故原点和分析事故原因造成很大困难。好在当班的34名工人中，尚有17名幸存，经反复查询，他们提供了发生事故前的生产情况和事故发生时的一些现象，这对调查进展很有帮助。调查组结合当事人口述笔录，查证了许多有关图纸和资料，做了一些模拟试验，并从工艺技术、生产管理、设备状况、原材料质量、生产操作等方面，进行了认真的分析和讨论，最终确定并证实了事故原点——即最先发生燃烧爆炸的设备是三段2号机分离器。主要依据是： (1)当事人口述。III-2+机操作工自述，他于19：00从生产设备内取出硝化物和废酸样品，送到理化分析室，约19：15返回本岗位，发现Ш-2+机分离器冒烟，就按规定打开分离器雨淋装置和硝化机冷却水旁路阀进行降温，然后去仪表控制室找班长报告情况。 (2) 班长证词。班长承认19：15左右III-2+机操作工向他报告分离器冒烟，他就带领另两名工人来到硝化工房，看到III-2+机分离器冒烟很大，就指挥工人打开机前循环阀和加入浓硫酸，以进一步降温。但此措施没有奏效，工房内已硝烟呛人，便和其他人退到工房门口，接着就看见从分离器沿口与上盖之间向外喷火，心想“不好了”，便立即向防爆土堤外面跑去，刚出涵洞，身后“轰”地一声就爆炸了。

　　《老人与海鸥》是邓启耀编著的一部文学作品。该书籍主要讲述了一位老人在昆明的翠湖边喂海鸥。后来老人去世了，“我们”把老人的照片放在翠湖边上，海鸥们成群结队地飞来向老人告别。表达了老人和海鸥之间的深厚情谊。以下是关于老人与海鸥的教案分享，希望文章能够帮助到大家! 　　老人与海鸥的教案 篇1 　　设计理念: 　　新课标指出：阅读教学是学生、教师、文本之间对话的过程，而学生是阅读活动的主体，学生对文本的理解是结合老师的指导自主感悟和内化的。遵循这样的思想，在教学中，教师引导学生与文本进行广泛的对话，在理解的基础上指导读，在读的过程中促进理解。通过研读体会老人对海鸥亲人般的爱，通过朗读感悟海鸥对老人令人震撼的情。 　　教材分析： 　　本课讲述了一个真实、感人的故事。一位普通的老人(吴庆恒)在翠湖畔偶遇一群北方飞到昆明越冬的红嘴鸥。从此，老人与海鸥结下了不解之缘。十年如一日，风雨无阻地去照顾他的“儿女”。老人去世后，海鸥在老人的遗像前翻飞盘旋，连声鸣叫，后又肃立不动，像是为老人守灵的“儿女”，不忍离开自己的“亲人”。阅罢，让我们不得不慨叹人与动物、人与自然的和谐与共融，原来是那样美好，如此动人。 　　课文语言朴实、结构清楚，前半部分表现了老人对海鸥无私的爱;后一部分展示了海鸥对老人的那份令人震撼的情。 　　教学目标： 　　1.学习8个生字，正确读写并理解生词。 　　2.有感情地朗读课文，感受老人与海鸥之间深厚的感情。 　　3.抓住课文的重点词句，体会句子的意思，并揣摩作者是如何把老人和动物之间的感情写具体的。 　　教学重点： 　　用较快的速度阅读课文，抓住描写老人神态、动作和语言以及描写海鸥动作的重点语句，体会蕴含其中的深厚感情，并揣摩作者是如何把老人与海鸥之间的感情写具体的。 　　教学难点： 　　揣摩作者是如何将老人与海鸥之间的感情真实、具体地表达出来的。 　　教学准备： 　　学生：收集有关“海鸥老人”──吴庆恒的资料。 　　教师：多媒体课件。 　　教学过程 　　第一课时 　　教学目标： 　　1.学习七单元导读，明确学习要求 　　2.正确认读课文中的生字、词。 　　3.熟读课文，了解文章主要内容。 　　教学过程：(略) 　　第二课时 　　教学目标： 　　1.有感情地朗读课文，感受老人与海鸥之间深厚的感情。 　　2.抓住课文的重点词句，体会句子的意思，并揣摩作者是如何把老人和动物之间的感情写具体的。 　　3、通过学习课文的细节描写,学会如何真实具体地表达感情,并进行语言积累。 　　教学重点： 　　用较快的速度阅读课文，抓住描写老人神态、动作和语言以及描写海鸥动作的重点语句，体会蕴含其中的深厚感情，并揣摩作者是如何把老人与海鸥之间的感情写具体的。 　　教学难点： 　　揣摩作者是如何将老人与海鸥之间的感情真实、具体地表达出来的。 　　教学过程: 　　一、 回顾第一课时内容，整体把握主要内容 　　1、谁来说说：课文写了老人与海鸥之间的哪几件事情? 　　生：这篇课文讲了两件事情，第一件事情讲的是老人每天都来喂海鸥，第二件事情讲的"是老人去世时，海鸥都很伤心，都来为老人送行。(教师板书：喂送) 　　【设计意图：高年级教学要培养学生对文章的整体把握能力。并掌握一定的长文章的阅读的方法。回顾上节课的内容，对本节课有个整体认识。为后面的学习铺垫。】 　　二、初读课文，把握中心 　　1、在这一“喂”一“送”之间，能够传达出老人与海鸥之间怎样的深厚感情呢?我们打开课本，快速地扫读课文，从文中找出有关语段来回答? 　　(生扫读课文，找出有关语段;教师巡视) 　　2、【出示语段】朋友告诉我，十多年了，一到冬天，老人每天必来，和海鸥就像亲人一样。我们一起读。 　　师：为什么老人与海鸥就像亲人一样?老人与海鸥就像亲人一样，与普通人是有所不同的。老人与海鸥的这份特殊的“亲情”就弥漫在课文的字里行间。让我们一起感受这份特殊的“亲情”吧! 　　【设计意图：让学生找出老人与海鸥之间的“关系”，就是抓住了文本的“中心”。课文第13自然段是全文的“中心段”，也是本教时的“圆心”(盛新凤老师称作“点”，然后拉出“一条线”，再画成“一个圆” ，引出的是对文章的整体解读，也为体会主人公之间的情义又一次给予了引导。】 　　三、 自主学习，研读文本。 　　1、默读课文，思考:从课文的哪些地方可以体会老人和海鸥之间的那份特殊的亲情呢?勾画有关语句，圈圈点点，在旁边做批注。与同桌交流。 　　2生读、划。师巡视 　　三、展示交流，感受深情 　　预设：交流第一部分：老人关爱海鸥 　　1.他背已经驼了，穿一身褪色的过时布衣，背一个褪色的蓝布包，连装鸟食的大塑料袋也用得褪了色。 　　(1)从三个“褪色”你感受到什么? 　　(2)这是一个真实的故事。让我们再来看一份资料，自己静静地默读一下——【出示资料】吴庆恒老人每月的退休工资是308元，但一半以上都用来给海鸥买吃的。他平时几乎舍不得花1分钱坐公交车，4元5角一斤的饼干，他却毫不吝啬地买给海鸥吃。10多年来，他经常买来鸡蛋为海鸥制作“鸡蛋饼干”，而他自己，唯一的奢侈品是2角钱一包的“金沙江牌”香烟。 　　(3).你看到了怎样一位老人? 　　(4).有感情情朗读。 　　2.老人把饼干丁很小心地放在湖边的围栏上，退开一步，撮起嘴向鸥群呼唤。立刻便有一群海鸥应声而来，几下就扫得干干净净。老人顺着栏杆边走边放，海鸥依他的节奏起起落落，排成一片翻飞的白色，飞成一篇有声有色的乐谱。 　　让学生自读自悟，自由谈感受，给学生充分的时间去理解文本，教师随机指导朗读 　　3、在海鸥的鸣叫声里，老人抑扬顿挫地唱着什么。侧耳细听，原来是亲昵得变了调的地方话——“独脚”“灰头”“红嘴”“老沙”“公主”…… 　　(1). 谁来试着呼唤一下? 　　你们觉得他读得好吗?是否准确模仿了老人的呼唤?为什么?你是从哪个词知道的? 　　(引导学生结合“抑扬顿挫、唱”等词语理解老人呼唤海鸥时非常亲昵的语气，并通过朗读表达出来) 　　(2). 老人边给海鸥喂食边对它们亲昵地说着话。面对只有一只脚的独脚，老人正亲昵地对它说些什么呢? 　　交流第二部分：海鸥送别老人 　　1.过渡：这是一个把海鸥看作是自己儿女的老人，这是一个把动物当作自己生命的老人。当他去世后，海鸥们对老人的那份“亲情”你从哪里体会到的呢? 　　2、全班交流： 　　(1)“海鸥们急速扇动翅膀，轮流飞到老人遗像前的空中，像是前来瞻仰遗容的亲属。”(抓“瞻仰”一词体会海鸥们对老人的敬仰、尊敬及把老人当作亲人。) 　　(2)“过了一会儿，海鸥纷纷落地……”(抓“纷纷”“肃立不动”等词体会海鸥对老人的尊敬、爱戴。) 　　(3)“海鸥们像炸了营似的……”(为何用“扑”而不用“飞”?引导学生想象海鸥大声鸣叫似乎在说些什么?从“白色旋涡”体会海鸥对老人的不舍、悲痛，对老人的一片深情。) 　　3.指导学生反复朗读，体会海鸥对老人的感情。 　　【设计意图：“以读为本”是阅读教学的主流。在教学中，抓住课文的重点内容，引导学生抓住重点词句品读，让学生在读中感知，在读中体会，在读中感悟，以获取个性化的阅读体验，让师生走进了老人与海鸥的情感世界，加深对文本的理解。】 　　四、拓展延伸练，体验升华情 　　1.此时此刻，如果你就是那一群海鸥中的“独脚”、或是“灰头”、“老沙”、“红嘴”、“公主”……，你会怎样向老人说?(写一写自己心理最想说的话，然后大家交流。) 　　【设计意图：此环节的设计，意在引导学生在理解、感悟、积累和运用语言文字过程中，渗透语文教学的人文性，体会情感和人文价值，使语文课堂的“语文味”更浓些。引导学生超越文本，升华自己的阅读体验和感悟，进一步深入理解课文主旨，引导学生从课文中体会到人与动物之间的美好的情意，让学生读懂作品，领悟真谛，通过超越文本的读书让学生变得智慧、变得美丽。】 　　老人与海鸥的教案 篇2 　　教学目标 　　1．认识课文的8个生字，能正确地读词。 　　2．有感情地朗读课文，背诵自己喜欢的段落。 　　3．品味感悟课文的优美语言，感受人与鸟的浓浓亲情。 　　4．提高学生的审美能力，培养他们的语感。 　　5．在充分阅读课文的基础上，体会课文所表达的感情，揣摩作者是如何把老人与海鸥的感情写真实、写具体的。 　　教学重点 　　练习用较快的速度阅读课文，抓住描写老人神态、动作和语言以及描写海鸥动作的重点语句，体会蕴涵其中的深厚感情，并揣摩作者是如何把老人与海鸥之间的感情写具体。 　　课前准备 　　1．教师准备： 多媒体课件。 　　2．学生准备：课前预习课文，搜集海鸥的图片资料。 　　课时安排：2课时。 　　教学流程 　　一、启发谈话，导入新课 　　1．师：中央电视台有个节目叫《动物与世界》，看过吗？说说看有什么感受？ （出示课件，展示人与动物和谐相处图片。） 　　2．下面，让我们共同来学习第21课，板书课题，齐读课题。 　　二、初读课文，整体感知课文内容 　　1．学习这篇课文，我们将要继续练习用较快的速度来阅读。边读边想，看看课文分几部分，每部分写的又是什么呢？ 　　2．谁知道这句话出现在文中的什么地方？ 　　课件： 　　朋友告诉我，十多年了，一到冬天，老人每天必来，对海鸥就像亲人样。 　　3．这段话与文中的句子有一个地方不一样，看谁发现了。 　　4．对海鸥就像亲人样与和海鸥就像亲人样有区别吗？ 　　5．课文分几部分吗？每部分又分别讲什么呢？用简单的小标题概。 　　三、读思结合，学习1至13自然段 　　1．认真地读一读课文地第一部分，看哪些情景是在写老人和海鸥就像亲人一样呢？一边读，一边勾画批注，然后我们来交流交流。 　　2．师根据学生回答相机学习课文，体会重点语句 　　老人与海鸥的教案 篇3 　　教学目标： 　　1、有感情地朗读课文，品味感悟课文的优美语言，感受人与鸟的浓浓亲情。 　　2、提高学生的审美能力，培养他们的语感。 　　3、在充分阅读课文的基础上，体会课文所表达的感情，揣摩作者是如何把老人与海鸥的感情写真实、写具体的。 　　课前准备： 　　1、教师准备：多媒体课件 　　2、学生准备：课前预习课文 　　教学过程： 　　一.检查预习，整体感知 　　师：这节课我们继续学习第21课《老人与海鸥》，上节课我们已经预习课文，谁来说说这篇课文主要写的是什么? 　　梳理文章的结构“喂食”和“送别”两个画面 　　二.聚焦画面，拎出问题 　　1、这两个画面，让你意想不到的是哪个? 　　2、学生快速浏览课文，找出令自己意想不到的句子。 　　3、学生交流并质疑，归结中心问题：为什么会发生这样的事? 　　三.回首生前，品味喂食 　　师：老人到底做了什么?令海鸥们有这样的举动?请同学们自由的读课文的第一部分?划出有关的句子，再体会体会。 　　1、学生自读课文，划出有关句子自己体会。 　　2、全班交流。 　　出示句子，老人把饼干很小心地放在湖边的围栏上，退开一步，撮起嘴向海鸥群呼唤。立刻便有一群海鸥应声而来，几下就扫得干干净净。 　　(1)你感受到了什么? 　　生：从饼干丁，退开一步，小心体会老人的细心、周到。 　　生：从“扫”立刻体会到海欧与老人的熟悉和信任。 　　(2)指导朗读 　　师：正是因为这熟悉和信任，所以形成了翠湖边这独特的风景。 　　出示句子：老人顺着栏杆边走边放，海鸥依他的节奏起起落落，排成一片翻飞的白色，飞成一篇有声有色的乐谱。 　　(1)指生读句子 　　(2)“翻飞的白色”“有声有色”的乐谱，透过这样的文字你仿佛看到了什么景象? 　　(3)体会老人放食的节奏 　　(4)创设情景指名朗读 　　师：无论是快还是慢，海欧总能领会老人的意思，他们之间配合得那么默契，这不正是一篇有声有色的乐谱吗?想象这样的画面，再读这道独特的风景(全班齐读) 　　出示句子 ：“海鸥的鸣叫声里，老人抑扬顿挫地唱着什么。侧耳细听，原来是亲昵得变了调的地方话——独特红嘴，老沙公主……” 　　(1)透过一个个朴素的名字，你看到了什么? 　　(2)理解“亲呢”学着老人那样，指名亲呢呼唤这些海鸥的名字。 　　(3)声音有高有低，有轻有重，这就叫——抑扬顿挫，让我分组轮流的呼唤海鸥的名字。 　　(4)正是这份默契，所以形成了翠湖边这奇妙的风景(点击出现，乐谱句，生齐读) 　　师：这正是书上写的那句话，白鸥飞处带诗来，此时我们看到的老人与海鸥就像——(亲人)一样，在老人的心中海鸥就像他的儿女一样，时时刻刻想到的都是——(海鸥)他想到了自己吗?(没有)你从文中的哪句话知道。 　　出示句子：他背已经驼了，穿一身褪色的过时布衣，背一个褪色的蓝布包，连装鸟食的大塑料袋也褪了色。 　　(1)这句话一连用了几个褪色?默读句子，想想为什么连用三个褪色。 　　(2)为了更好地帮助你们了解这位老人，老师从网上收集了一些资料，请一位同学读一下，看看从中体会到了什么? 　　(3)再读这个句子，记住三个“褪色”。 　　四.回扣画面，品味“送别”。 　　褪色的是老人的衣着，永不褪色的是老人对海鸥的那份亲如儿女的爱。可是有一天，老人却没来，第二天老人还是没来，直到第三天的时候，老人才步履蹒跚地来了。喂海鸥的时候，他坐到了地上，身子弯成弓一样的弧形。这3天，他只吃了一碗面，觉得自己好点了，就赶来看海鸥。可这一看就成了决别。在收拾老人遗物时，最值钱的就是一小袋面粉和6个鸡蛋，那是给海鸥做鸡蛋馒头的。朋友在翠湖边为老人立了一块墓，很多人都在照片上签名，所有空白的地方都签满了。海鸥——这群老人的儿女呢?它们也来了，让我们再一次读读它们。 　　出示四个意想不到的句子 　　(1)学生齐读 　　(2)如果你就是这“白色旋涡”中的一只小海鸥，你会鸣叫些什么? 　　五.回归整体，升华情感 　　鸟是有灵性的，你善待了它，它必将给予你回报。老人与海鸥的故事感动了很多人，2006年1月18日“海鸥老人”吴庆恒的雕像在昆明翠湖公园揭开了面纱：一位慈祥的老人坐在水边，面带微笑，深情地望着空中，海鸥在他身边飞舞环绕……一幅人鸥和谐共处的美丽画面永久定格了。让我们牢牢记住这位喂海鸥的——老人，记住这群懂得报恩的——海鸥。 　　老人与海鸥的教案 篇4 　　一、教学目标 　　1、有感情地朗读课文，体会人鸥间真挚的情感。 　　2、体会人与动物应和谐相处，学习老人保护动物的高贵品质。 　　二、教学重点： 　　练习用较快速度阅读课文，体会老人与海鸥间的深厚的感情。 　　三、教学难点： 　　揣摩作者是如何将老人与海鸥之间的感情真实、具体地表达出来的。 　　四、教学准备： 　　课件 　　五、教学过程： 　　一、复习导入，初步认识老人 　　1、通过上节课的学习，我们认识了这样一位老人（出示图片） 　　2、书中是怎样描述老人？ 　　3、出示描述老人的句子：他的背已经驼了，穿一身褪色的过时布衣，背一个褪色的蓝布包，连装鸟食的塑料袋也用得褪了色。 　　4、这段话中注重了强调了哪个词？从三个“褪了色”中你体会到了什么？ 　　5、是啊，就是这样一位生活俭朴的老人，天天都步行二十余里到翠湖来喂海鸥，几十年如一日。下面就让我们一起走近老人，走近海鸥，去感受这个鸥间的真挚情感。 　　二、与文本对话，体会老人对海鸥的深情 　　1、快速读课文1-13自然段，边读边想像你的眼前仿佛出现了老人干什么的画面？把相关的句子画出来。 　　2、交流学习： 　　你的眼前仿佛出现了什么画面呢？（喂海鸥、唤海鸥、谈海鸥） 　　喂海鸥小心 　　（1）课文哪儿写了老人喂海鸥呢？（老人把饼干丁很小心地放在围栏上，……飞成一篇有声有色的乐谱） 　　（2）怎样喂的？（很小心） 　　（3）从这段话中你体会到了什么？从哪儿体会到的？（抓住重点词谈体会） 　　（4）品读老人喂海鸥这段话。 　　唤海鸥亲昵 　　（1）老人怎样唤海鸥的？（亲昵、抑扬顿挫） 　　（2）让我们学学老人亲昵地抑扬顿挫地唤海鸥。（学生唤海鸥） 　　（3）海鸥们听得懂吗？从哪儿知道？ 　　（4）水面上应声跃起两只海鸥，向老人飞来。这海鸥还真能听懂老人的话呀。独脚还落在老人的手上吃食呢？ 　　（5）面对只有一只脚的独脚，老人正亲昵地对它说些什么呢？ 　　（6）多感人的画面，从中你体会到了什么？（老人对海鸥的爱，他视海鸥为自己的儿女） 　　谈海鸥生动 　　（1）是啊，这如同儿女的海鸥，成了老人的至爱，因而每每谈起海鸥，老人的眼睛立刻就……（生动起来） 　　（2）如果你就是老人，你会怎样生动地谈海鸥呢？ 　　（3）指名读谈海鸥这段。 　　（4）它去年没有来，今年也没有来，老人说这名话时心情是怎样的？应怎样谈？（略带伤感） 　　（5）对了，老人就是这样，为海鸥忧，为海鸥喜。 　　（6）太阳偏西、海鸥要回滇池，老人要回家了，可望着远去的海鸥，老人的眼中却充满着企盼。谁知道他企盼什么？（与海鸥朝夕相处，与海鸥永远相伴……） 　　（7）老人能与海鸥永远相依相随吗？（不可能）有一天老人去世了，意想不到的事发生了。 　　三、品读送别段，感悟海鸥情 　　1、请同学们快速读课文15-17自然段，找出发生了什么意想不到的事？ 　　（1）海鸥围着老人的遗像翻飞盘旋，大声鸣叫，此时此刻，如果你是只海鸥，你会怎么想？ 　　（2）海鸥们纷纷落地，在老人遗像前站成两排，肃立不动，它们这是在干什么？想想如果你是只海鸥，会说些什么？老人看着这如同儿女的海鸥们又会说些什么？ 　　2、而当我们不得不收遗像时，海鸥们有什么表现？（海鸥们像炸了营似的……） 　　（1）像了营似的，是怎样一幅情景？ 　　（2）这白色旋涡指的什么？ 　　（3）如果你在场，在这白色旋涡中，你能体会到什么？ 　　（海鸥太怀念老人了，海鸥对老人的情太深了） 　　3、反复、深情地读15-17自然段 　　四、回归整体，升华情感 　　1、多么感人的画面，让我们再回顾这一幕。（放喂海鸥……送老人的画面） 　　2、学到这，你觉得这是位怎样的老人？ 　　3、从老人的身上你学到了什么？ 　　五、总结 　　人鸥间的真情打动了所有的人，如今在翠湖边，市民为老人塑了一尊铜像。每到海鸥飞临翠湖边的季节就有许多市民像当年的老人一样，给海鸥喂食。老人虽已故，但他关爱动物的善举永远在人们中间传承下去。 　　板书：21、老人与海鸥 　　喂海鸥小心爱（儿女）飞 　　唤海鸥亲昵老人海鸥叫 　　谈海鸥生动送（父母）立 　　扑 　　人鸥情深

1.金融市场的定义：金融市场是资本提供者和资本需求者进行资本流动的地方。2.金融市场的价值：运转良好的金融市场能协助资本高效流动，对经济至关重要。3.金融市场的分级：一级市场：必须是新发行的证券（但不一定是IPO，可以是增资扩股。）二级市场：（后续交易）是指以前发行的证券交易的市场。发行公司从在二级市场上交易的股票上没有拿到任何资金。说明：一级和二级市场由SEC监管。证券在一级市场出售之前，公司必须得到SEC的批准。公司必须定期向证券交易委员会报告财务信息以保护投资者。——英荔商学院李天宁教授《公司财务》

如果你什么都没有，那就沿河流一直走，最终会到平原的！

　　企业如何做好绩效管理 　　一、企业绩效考核失败的四大原因 　　1、绩效管理的组织 　　首先，组织要求所有的绩效考核结果都要书面记录，但是在绩效考核过程中，难免有情绪上的主观臆断，一旦形诸笔墨，便成为长久记录，影响员工至为深远。为此管理者往往采取回避态度，不敢轻易触及。 　　其次，组织常将员工的绩效考核结果作多方面用途，通常一项考核事件的曝光频率愈高，管理者所承受的压力也愈大，困扰也愈多。管理者基于这些顾虑，不愿真正实施考核。 　　2、绩效管理实施者 　　中国人向来以不得罪人为处世之本，中庸哲学的文化积淀深厚，大多数管理者不愿扮“黑脸”做反面评价。因此只要有“头痛人物”，便设法延缓绩效评估工作，幻想问题会自行消失。对员工而言，这无疑是一种误导。 　　有些主管还顾虑另一问题：对于绩效考核结果差的员工会造成负面效果，打击员工的工作信心和团队士气。在管理人员如此不情愿的心态下，所做的绩效考核也必定含糊不清，无法对员工形成正面、有效的引导作用。 　　3、员工方面 　　主管或组织者的偏见或无意造成的小差错，都足以给企业绩效考核带来不小的失误，也会让接受绩效考核的员工成为牺牲品。大多数的员工认为企业的绩效考核过程不够周密，自己最好的一面往往难有机会呈现给管理者。他们常认为所谓的“普通”、“差强人意”、“合乎标准”等评语，只不过是管理者令人泄气的应付罢了。 　　4、绩效考核本身存在的问题 　　很多企业的绩效考核标准的设定与评价方式不明确、考核实施的流程不当、考核的信度与效率不明显、绩效考核结果没有和员工的绩效改进相结合、企业其他管理系统缺乏对绩效考核系统的支持等问题都是造成企业绩效考核失败的原因。企业自以为找到了一个有效的管理“武器”，然而由于在操作过程中走了样，造成绩效考核走过场，流于形式，先进成了“轮流坐庄”，落后“轮流背赃”，以至于最后管理者不想考，员工不愿被考，人力资源管理人员也没兴趣组织考。 　　二、企业避免绩效管理失败的四种方法 　　从以上问题可以看出，企业实施绩效管理不是一蹴而就的事情，必须要建立一套有效的绩效管理体系。因此，坚持全面的、系统的与辩证的观念，切实把绩效管理落到实处，应成为企业开展绩效管理工作的基点。 　　1、让正确的绩效管理理念深入企业全体员工，消除和澄清对绩效管理的错误及模糊认识 　　绩效管理不是管理者对员工挥舞的“大棒”，也不应成为无原则“和稀泥”。绩效考核的目的不是为了制造员工间的差距，而是实事求是地发现员工工作的`长处和短处以便让员工及时改进、提高。 　　绩效考核要以尊重员工的价值创造为主旨，绩效管理虽是按企业行政职能结构形成的一种纵向延伸的管理体系，但也应是一种员工和管理者双向的交互过程，这一过程包含了考核者与被考核者的深层次沟通。通过沟通;考核者把工作要求、目标以及工作价值观传递给被考核者，双方达成共识与承诺，而且借助纵向延伸的绩效管理体系，在公司中形成价值创造的传导和放大机制。 　　绩效管理是手段，不是目的，如果企业绩效管理不能激发员工成长，进而促进企业发展，那么绩效管理就成了形同虚设的“形式”。企业管理者若只想运用绩效考核来控制员工，结果更可想而知。因此，尤其要提升担当绩效考核工作的管理者的现代经理人意识、素质和能力，真正使企业各层级管理者在企业的所有管理活动中发挥牵引力。 　　2、进行工作分析，制订切实可行的考核标准 　　为了确保形成一套科学有效的考核标准，进行有效的工作分析，确认每个员工的绩效考核指标就成为确立考核标准的必须环节。企业应通过调查问卷、访谈等方式，加强与各层级管理者和员工之间的沟通与理解，为每位员工做出工作职位说明书，让员工对自己工作的流程与职责有十分明确的了解，也使员工从心理上进入接受考核的状态。不同的岗位、不同的职责要求对应不同的工作职位说明书，绩效考核的指标也有所不同。在对绩效考核指标的把握上宜精不宜多，抓住关键绩效指标;宜明确不宜模糊，缺什么考什么;宜敏感不宜迟钝，尽量有效量化。 　　3、让绩效管理体系成为企业价值创造与价值分配体系的中介 　　企业管理的关键是要在管理过程中形成管理回路，形成企业成长的正向反馈机制，这也是比尔u2022盖茨所描述的企业成长机制。绩效评价作用的有效性，或者说绩效评价要真正在企业的价值创造中发挥牵引和激励作用，必须要发挥好企业价值分配的杠杆作用，这是一个根本性的问题。价值分配不仅仅包括物质利益的分配，也包括挑战性工作岗位的分配、职位的晋升等等。从现在的物质分配来看，主要有工资、奖金、福利津贴以及远期收入。 　　在工资方面，要使员工的个人工作能力、绩效在工资的组成结构中占有合理的位置，并成为个人工资提高的主要因素。当然，更重要的是要加强工作本身对员工的激励作用，不断创造有挑战性的工作岗位并将之赋给有创造性、进取心的高绩效员工，给他们更大的职业生涯发展空间。同时，对优秀的管理人员和研发人员给予股票或股票期权，使之成为他们的“金手铐”。这其中绩效考评价要真正成为企业组织内部成员间价值分配的客观、合理依据。 　　4、形成有效的人力资源管理机制 　　绩效管理工作作为企业人力资源开发与管理的一个重要方面，它的顺利进行离不开企业整体人力资源开发与管理架构的建立和机制的完善，同时绩效管理也要成为公司企业文化建设的价值导向。企业必须以整体战略眼光来构筑整个人力资源管理体系，让绩效管理与人力资源管理的其他环节(如培训开发、管理沟通、岗位轮换、晋升等等)相互联结、相互促进。可以这么说，一个公司如果建立不了人力资源管理的良性机制，在如今的时代是难以生存下去的。 　　当然，由于中国市场经济刚刚起步，中国还缺乏大量的职业化的企业，还缺乏大量的有较高职业素养的员工，还缺乏一大批具有丰富企业经营管理经验的职业经理人，在企业绩效管理工作中，人力资源管理工作中，在企业整体管理运作中，我们都存在这样那样的问题，都经历过这样那样的失败或者痛苦，但是只要我们在不断努力，不断改善，不断进步，我们充分相信，我们的企业就能够得到持续稳定的发展!

首先是现在朝鲜半岛问题(其实也就是美国问题),次之日本关系问题,再就是南面,西南各国的对华问题!我个人认为,我们国家内部清理垃圾,维护党的正确领导,保持社会真正稳定才是最大挑战

变相广告。传销浸入百度领地。可恶！

和外国友人沟通，每天用双语对话，读故事书，参加活动，参加比赛，这些都是学习语言的途径。

1、3DSMax美国Autodesk公司的3DStudioMax（前身是Discreet公司的，后被Autodesk收购）是基于PC系统的三维建模、动画、渲染的制作软件，为用户群最为广泛的3D建模软件之一。常用于建筑模型、工业模型、室内设计等行业。因为其广泛性，它的插件也很多，有些很强大，基本上都能满足一般的3D建模的需求。3DSMax2、MayaMaya也是Autodesk公司出品的3D软件，它集成了早年的两个3D软件Alias和Wavefront。相比于3DSMax，Maya的专业性更强，功能非常强大，渲染真实感极强，是电影级别的高端制作软件。在工业界，应用Maya的多是从事影视广告，角色动画，电影特技等行业。Maya3、ZBrushZBrush是一个数字雕刻和绘画软件，它以强大的功能和直观的工作流程彻底改变了整个三维行业在建模方面，ZBrush可以说是一个极其高效的建模器。它进行了相当大的优化编码改革，并与一套独特的建模流程相结合，可以让你制作出令人惊讶的复杂模型。无论是从中级到高分辨率的模型，你的任何雕刻动作都可以瞬间得到回应。还可以实时的进行不断的渲染和着色。ZBrush4、Rhion（犀牛）Rhino，中文名称犀牛，是一款超强的三维建模工具，大小才几十兆，硬件要求也很低。它能轻易整合3DSMAX与Softimage的模型功能部分，对要求精细、弹性与复杂的3DNURBS模型，有点石成金的效能。能输出obj、DXF、IGES、STL、3dm等不同格式，并适用于几乎所有3D软件。特别是在创建NURBS曲线曲面方面功能强大，也得到很多建模专业人士的喜爱。用Rhino来进行船体曲面的NURBS建模和修改，非常方便灵活。Rhion（犀牛）3D工程类设计软件1、SketchUPSketchUp是一个极受欢迎并且易于使用的3D设计软件，官方网站将它比喻作电子设计中的"铅笔"，在sketchup中建立三维模型就像我们使用铅笔在图纸上作图一般，sketchup本身能自动识别你的这些线条，加以自动捕捉。它的建模流程简单明了，就是画线成面，而后挤压成型，这也是建筑建模最常用的方法。SketchUP2、SolidworksSolidworks软件功能强大，组件繁多。Solidworks有功能强大、易学易用和技术创新三大特点，这使得SolidWorks成为领先的、主流的三维CAD解决方案。另外，SolidWorks能够提供不同的设计方案、减少设计过程中的错误以及提高产品质量。Solidworks3、Pro/EPro/E是AD/CAM/CAE一体化的三维软件。Pro/Engineer软件以参数化著称，是参数化技术的最早应用者，在目前的三维造型软件领域中占有着重要地位。Pro/E采用了模块方式，可以分别进行草图绘制、零件制作、装配设计、钣金设计、加工处理等，保证用户可以按照自己的需要进行选择使用。Pro/E4、UG这是一个交互式CAD/CAM(计算机辅助设计与计算机辅助制造)系统，它功能强大，可以轻松实现各种复杂实体及造型的建构。它在诞生之初主要基于工作站，但随着PC硬件的发展和个人用户的迅速增长，在PC上的应用取得了迅猛的增长，目前已经成为模具行业三维设计的一个主流应用。UG3D打印检测软件Magics说到检查、修复模型，鼎鼎大名的Magics软件就不得不提了，这是比利时Materialise公司针对3D打印工艺特征开发的软件，Magics是专业处理STL文件的，具有功能强大、易用、高效等优点，是从事3D打印行业必不可少的软件，常用于零件摆放、模型修复、添加支撑、切片等环节。Magics3D教育建模软件3DOne3DOne中文版是一款非常好用的主要为中小学生设计的3D设计软件，该软件界面简洁、功能强大、操作简单、易于上手，重点整合了常用的实体造型和草图绘制命令，简化了操作界面和工具栏，实现了3D设计和3D打印软件的直接连接，让老师教学更立体，孩子学习更轻松！此外，初学者也适用。3DOne以上，是云图创智为大家整理的几款目前最常用的3D建模软件。

(一)认清形势,把握主流,营造单元、多极周边态势 1.世界多极化趋势有利于平衡大国力量,但周边多元化恶化国家环境 2.外交上主动出击,促进并主导区域整合 3.运用综合国力强化文化优势,中心辐射构建单元周边 (二)端正观念,调整比例,建设全面发展的强国 1.正确处理经济建设与国防建设的关系,建设与大国地位相称的国防力量 2.合理分配陆海空力量,建设一支可以维护国家权益的强大的军队 3.胡萝卜加大棒,适时展示实力,表达善意而不是表现软弱 (三)未雨绸缪,多方出击,构建国家能源战略 1.开发新能源,调整能源结构,摆脱后发劣势 2.增加国家能源储备,多样化能源来源,谋划安全运输通道 (四)优化经济结构,掌握核心技术,加强宏观调控,平衡发展国民经济 (五)信息公开,决策透明,防患于未然,构建危机管理机制

绩效管理的三大步骤 　　绩效管理是分三步走的对话过程，为使绩效管理体系科学有效，我们必须加强对“3+1”对话模式的研究和发展，使绩效管理体系在可控范围内实现三步对话。 　　第一步，对话绩效目标 　　实践表明，“目标+沟通”的绩效管理方式最为有效和实用。任何的绩效管理体系如果离开了绩效目标，将必然再次回到暗箱操作的绩效考核模式，重走老路。只有目标确立了，经理才更清楚怎么去进行有效管理，员工才更明白怎么做才是符合公司的要求与公司的发展相一致。只有目标一定的前提下才能保证未来的绩效评估的公开、公平和公正。 　　从定位上看，绩效管理在公司的管理体系中处于战略管理的地位，它能帮助企业实现战略远景和目标任务，如果说公司的战略规划是一座金山，绩效管理就是挖山人，帮助企业挖出前进途中的金子，它的辅助与推动作用将帮助企业实现战略目标。 　　公司的战略远景和目标任务是经理和员工对话的开始，经理必须首先和员工共同分享公司的目标，用分解鱼骨图的方式把公司的目标分解，先分解到部门，再分解到员工。 　　这里又出现一个问题，分解公司目标的依据是什么，是不是数数人数平均分配?当然不是。 　　就像盖高楼大厦一样，绩效管理同样需要奠基，要打好基础。没有前期的基础准备，绩效管理也会像空中楼阁一样摇摇欲坠。 　　从人力资源管理的角度出发，职位说明书是绩效管理的基础。一切的绩效管理活动都应从职位说明书出发，紧紧围绕职位说明书展开、完善和发展。 　　经理和员工的手中都应该有一份员工的职位说明书，根据职位说明书的任务描述和职责要求，结合公司的战略目标与年度计划，在充分沟通和协商的基础上确立员工的年度绩效目标。 　　具体地讲，每个员工都应该拥有一份个性化的绩效目标管理卡，或者叫绩效合约。一份有效的绩效目标管理卡应着重体现两个方面的内容，一是业务目标，一是行为标准。内容不一定罗列很多，我们所要管理和考核的应该是对员工的成长、对企业的帮助的关键绩效目标(KPI)。 　　确立绩效目标主要应从以下几个方面进行考虑： 　　1. 员工本年度的主要职责是什么? 　　2. 员工为什么要从事他做的那份工作? 　　3. 员工完成任务时有哪些权力? 　　4. 哪些工作职责是最重要的，哪些是次要的? 　　5. 员工工作的好坏对部门和公司有什么影响? 　　6. 如果一切顺利的话，员工应该何时完成这些职责(例如，对某一个特定的项目?)。 　　7. 经理如何判断员工是否取得了成功? 　　8. 经理如何才能帮助员工完成他的工作? 　　9. 员工是否需要学习新技能以确保完成任务? 　　10. 员工和经理在年中就工作任务问题如何进行沟通，以便了解工作进展的最新情况和防止出现问题? 　　目标应符合SMART原则：即具体的"(Specific)、可衡量的(Measurable)、可达到的(Attainable)、相关的(Relevant)、基于时间的(Time-based)等五项标准。 　　特别要注意的是，每一项目标应该都是可以衡量和考核的，不可衡量的目标不要出现在目标管理卡里，因为那只能给经理带来更多的麻烦，陷入无法自圆其说的尴尬境地。 　　还要明确的一点是，绩效目标一定是直线经理和部属员工共同制定的，人力资源经理代替不了这个工作。每个部门都是一个具体的绩效管理单位，直线经理是这个单位的主要绩效负责人，对部属员工的绩效承担主要责任和直接的责任，只有直线经理有权对与下属就目标达成共识并进行考核。就是说，绩效管理应符合提倡什么考核什么的管理哲学。 　　第二步，对话业绩辅导 　　绩效目标设定以后，经理的主要工作就是辅导帮助员工提高业绩操作能力，实现绩效年初所制定的目标。 　　业绩的辅导是绩效管理的一个关键环节，它贯穿于绩效管理过程的始终。实际上，业绩辅导从设定目标就已经开始，业绩辅导应从绩效目标的设定开始到绩效考核结果反馈结束。 　　业绩辅导过程中，经理需要做哪些工作? 　　1. 了解员工的工作进展情况; 　　2. 了解员工所遇到的障碍; 　　3. 帮助员工清除工作的障碍; 　　4. 提供员工所需要的培训; 　　5. 提供必要的领导支持和智慧帮助; 　　6. 将员工的工作表现反馈给员工，包括正面的和负面的; 　　做绩效辅导时，经理应做到： 　　1. 每月或每周同每名员工进行一次简短的情况通气会; 　　2. 定期召开小组会，让每位员工汇报他完成任务和工作的情况; 　　3. 督促每位员工定期进行简短的书面报告; 　　4. 非正式的沟通(例如，经理经常走动并同每位员工聊天); 　　5. 当出现问题时，就所发生的问题进行专门的沟通，沟通包括正面的沟通和负面的沟通。 　　在员工表现优秀的时候给予及时的表扬和鼓励，以扩大正面行为所带来的积极影响，强化员工的积极表现，给员工一个认可工作的机会。在员工表现不佳，没有完成工作的时候，也应及时真诚地予以指出，以提醒员工需要改正和调整。 　　帮助下属改进业绩应成为现代管理者的一个修养，一个职业道德，当然它更是一种责任，一个优秀的经理首先是一个负责任的人，负责任的经理也一定是一个优秀的辅导员与教练员。所以经理必须正确认识业绩辅导的重要性和必要性，不断帮助员工提升业绩水平和绩效能力。 　　第三步，业绩评价对话 　　在绩效目标确定和持续有针对性的业绩辅导的基础上，年底是召开业绩评价会议进行业绩考核的时间，许多企业都通过业绩评价的方式讨论和考核员工的业绩表现。 　　业绩评价会议的意义和作用： 　　1. 给员工正式的、定期的并且是记录下来的反馈信息; 　　2. 用于决定晋升、涨薪、解雇等所需的信息; 　　3. 是一个研究如何能提高绩效的机会; 　　4. 是一个认可优点和成功的场合; 　　5. 是下一年的绩效计划工作的基础; 　　6. 提供有关员工如何才能持续发展的信息; 　　业绩评价应把握以下几个原则： 　　1.一致性 　　在一段连续时间之内，考核的内容和标准相对稳定，至少应保持1年之内考核的方法具有连续性、一致性; 　　2.客观性 　　考核要客观的反映员工的实际情况，避免由于光环效应、晕轮效应、新近性、偏见等带来的人为误差; 　　3.充分性 　　考核是基于员工的整体表现而做; 　　4.公平性 　　考核要确保标准的公平性; 　　5.公开性 　　员工要知道自己的详细考核结果，经理有责任及时反馈考核信息并组织面谈沟通; 　　业绩评价的主要依据是员工的绩效目标管理卡，即绩效目标是什么就考核什么，绩效标准是什么就按什么标准考核。 　　在绩效管理体系下的考核与原来的绩效的根本区别在于：它是透明的，经理与员工的目标是一致的，标准是确定的，它不是暗箱操作，而是公平和公正的。 　　绩效管理体系当中的绩效考核已不再是暗箱操作，也不需要暗箱操作。因为经理已经与员工做好全面细致的沟通，两者已就目标和结果达成了一致。 　　做到了这一步，经理就可以名正言顺地谈论考核，可以大胆地与员工沟通最终的考核结果，绩效反馈将不再是一件痛苦的事情，反而可能成为一件快乐的事情，因为他使经理和员工在工作当中体验到了成功与进步，绩效管理使经理和员工都获得了实现自我的机会和体验。 　　在前面工作的基础上，员工的考核已不需要经理太过费心，可以说是员工自己决定了自己的考核结果。员工工作做的怎么样在绩效目标、平时的沟通、经理的记录里都得到了很好的体现，是这些因素决定了员工的绩效考核评价的高低，而非经理，经理只须保证其公平与公正即可。 　　所以经理在业绩评价中可以扮演公证员的角色，站在第三者的角度评价员工的表现。 　　业绩评价的完成不代表绩效管理过程的结束，之后经理还应将绩效评价的结果反馈给员工，与员工一起分析过去一个绩效周期内员工存在的问题，帮助员工制定改善计划，使员工绩效中存在的不足被认识和改进，这个过程也很重要，不可省略。 　　对话之外：对话过程的控制? 　　最后，还有一个问题需要特别注意，就是经理如何控制绩效管理的过程，以保证评价的公平与公正? 　　最好的办法就是做绩效记录，形成绩效文档，也就是前面所讲“+1”的部分。 　　绩效管理的一个很重要的原则就是没有意外，即在年终考核时，经理与员工对绩效考核的结果的看法应该是一致的，经理与员工不应该对一些问题的看法和判断出现意外，一切都应是顺理成章的。 　　正如前面所述，争吵是让经理比较头疼的一个问题，也是许多的经理回避绩效，回避考核与反馈的一个重要原因。为什么会出现争吵?因为缺乏有说服力的真凭实据，因为没有明确目标和清晰的标准，没有过程当中的对话沟通，是这些因素积累导致的结果，因为没有，所以员工才敢于理直气壮地和你争论，你据理力争。 　　为了避免这种情况的出现，使绩效管理变的更加自然和谐，经理有必要花点时间，花点心思，认真当好记录员。记录下有关员工绩效表现的细节，形成绩效管理的文档，以此作为年终考核的依据，确保绩效考核有理有据，公平公正，没有大的意外发生。 　　做好记录的最好办法就是走出办公室，到能够观察到员工工作的地方进行观察记录。当然，观察以不影响员工的工作为佳。所记录的文档一定是切身观察所得，不能是道听途说的小道消息，道听途说只能引起更大的争论。 　　这样一年下来，经理就可以掌握员工的全部业绩资料，有效掌握员工实现绩效目标的过程，做到手中有据，心中有数，考核也因此变得更加公平和公正，沟通与反馈将不再是一个难题。 ;

你从她那借1000块，每天还一块，这样就一直有话题了

　　身为一名到岗不久的人民教师，我们要有一流的课堂教学能力，通过教学反思可以快速积累我们的教学经验，那么你有了解过教学反思吗？下面是我帮大家整理的《表里的生物》教学反思，欢迎大家分享。 《表里的生物》教学反思1 　　《表里的生物》一文，是我国诗人、学者冯至写的一篇文章。文章语言平实易懂，透露着童趣，符合孩子的需求，很适合学生阅读体会。文章主要讲了小时候“我”认为能发出声音的都是活物，所以对父亲会发声的表极为好奇，并相信了父亲说的表里有个小蝎子的故事。作者通过这个故事表现了童年的“我”对事物有着强烈的好奇心，也让读者感受到“我”是一个善于观察、爱思考的孩子。好奇心是个体学习的内在动机之一，是个体寻求知识的动力，也是创造性人才的重要特征。 　　本课教学我还把朗读摆在十分重要的位置，强调“以读为本、以讲助读”，我认为学习语言的过程，实际上是一个外部语言不断内化的过程，实现这一内化的过程最重要、最根本的手段就是朗读。所以我鼓励学生自读自悟，避免老师讲的多，提问多，大力提倡“以读为主，以读代讲，以讲带动读、以问促进读”。让学生自读自悟、边读边思、相互讨论、边读边想象中去学习朗读，去理解词语，去培养语感，去接受潜移默化的语言熏陶。“作者胸有境，入境始与亲。”因此“入境悟情”是我始终追求的教学境界。 　　遗憾之处： 　　1、学习第一自然段中的并列句式时，教学中，我觉得学生能够很容易领会，没有带领学生加以引导，部分学生对并列句式根本不理解，因此对教学效果略有影响。 　　2、教学调控不够灵活有效，教学机智有待提高。今后在这方面要加强学习 《表里的生物》教学反思2 　　《表里的生物》一文，叙述了作者小时候一段幼稚可笑的经历。他认为“凡能发出声音的，都是活的生物”，听到父亲的怀表发出清脆的声音，就认为里面也是一定有一个小生物。这使他充满了好奇，可是父亲不许他动，这又使他的心很痛苦。一次父亲打开表盖让他看，并说这摆来摆去的小东西是蝎子尾巴，他信以为真，见人就说父亲有一个小蝎子在表里。文章叙述质朴，就像与人倾心交谈自己童年的一件难忘的趣事，所以教师授课时尽量营造这种亲切的氛围，让学生津津有味地学，兴致勃勃地说。 　　本课教学我把朗读摆在十分重要的位置，强调“以读为本、以讲助读”，我认为学习语言的过程，实际上是一个外部语言不断内化的过程，实现这一内化的过程最重要、最根本的手段就是朗读。所以我鼓励学生自读自悟，避免老师讲的多，提问多，大力提倡“以读为主，以读代讲，以讲带动读、以问促进读”。让学生自读自悟、边读边思、相互讨论、边读边想象中去学习朗读，去理解词语，去培养语感，去接受潜移默化的语言熏陶。“作者胸有境，入境始与亲。”因此“入境悟情”是我始终追求的教学境界。 　　遗憾之处：1、学习第一自然段中的并列句式时，教学中，我觉得学生能够很容易领会，没有带领学生加以引导，部分学生对并列句式根本不理解，因此对教学效果略有影响。 　　2、教学调控不够灵活有效，教学机智有待提高。今后在这方面要加强学习。 《表里的生物》教学反思3 　　《表里的生物》一文，叙述了作者小时候一段幼稚可笑的经历。他认为“凡能发出声音的，都是活的生物”，听到父亲的怀表发出清脆的声音，他认为里面也是一定有一个小生物。可是父亲不许他动，使他充满好奇的心很痛苦。一次父亲打开表盖让他看，并说这摆来摆去的小东西是蝎子尾巴，他信以为真，见人就说父亲有一个小蝎子在表里。天真无邪，情趣盎然。这是真实的生活。谁还没有这般可笑的经历呢？学生的话语交流很容易打开。 　　文章叙述质朴，就像与人倾心交谈一样，所以教师授课时尽量营造这种亲切的氛围，让学生津津有味地学，兴致勃勃地说。 　　这篇略读课文，表现了“我”强烈的好奇心和渴求知识，善于观察思考，富有探索精神的品质。在教学中，老师引导学生通过提问和学生自主合作交流，了解课文大意，然后指导学生划出语言和心理活动描写的语句，分别采用放录音、自读、默读等形式，使学生在反复的品读中理解课文内容，体会文章的写作方法和课文表达的意思。 《表里的生物》教学反思4 　　《表里的生物》一文，叙述了作者小时候一段幼稚可笑的经历。他认为“凡能发出声音的，都是活的生物”，听到父亲的怀表发出清脆的声音，他认为里面也是一定有一个小生物。可是父亲不许他动，使他充满好奇的心很痛苦。一次父亲打开表盖让他看，并说这摆来摆去的小东西是蝎子尾巴，他信以为真，见人就说父亲有一个小蝎子在表里。表现了作者的天真无邪，情趣盎然。 　　一、教学效果《表里的生物》这篇课文，表现了“我”强烈的好奇心和渴求知识，善于观察思考，富有探索精神的品质。在教学中，我大力引导学生通过提问和学生自主合作交流，了解课文大意，然后指导学生划出语言和心理活动描写的语句，分别采用放录音、自读、默读等形式，使学生在反复的品读中理解课文内容，体会文章的写作方法和课文表达的意思。《表里的生物》本课教学我把朗读摆在十分重要的位置，强调“以读为本、以讲助读”，我认为学习语言的过程，实际上是一个外部语言不断内化的过程，实现这一内化的过程最重要、最根本的手段就是朗读。所以我鼓励学生自读自悟，避免老师讲的多，提问多，大力提倡?“以读为主，以读代讲，以讲带动读、以问促进读”。让学生自读自悟、边读边思、相互讨论、边读边想象中去学习朗读，去理解词语，去培养语感，去接受潜移默化的语言熏陶。“作者胸有境，入境始与亲。”因此“入境悟情”是我始终追求的教学境界。 　　二、成功之处读中表情。指名朗读，要把人物当时的内心情感通过朗读表达出来，学生听后进行点评。例：“我爱听这表的声音。”我一边说一边向着表伸出手去。……越不许我动，我的手指越想动，但是我又不敢，因此我很痛苦。——强烈的好奇感，渴望打开那块表探个究竟。我吓了一跳，蝎子是多么丑恶而恐怖的东西，为什么把它放在这样一个美丽的世界里呢？但是我也感到愉快，证实我的猜测没有错：表里边有一个活的生物。——弄清缘由之后的满足感我想，大半因为它有好听的声音吧。但是一般的.蝎子都没有这么好听的声音，也许这里边的蝎子与一般的不同。——在他的心中充满美妙的东西和奇特的想法，富有童真童趣。 　　三、不足之处教学调控不够灵活有效，教学机智有待提高。 　　四、改进措施作为一名教师，只有把爱注入学生心田，具体通过教学环节中的动作、语言、表情、姿态乃至眼神传递给学生，才能使学生体验到亲切、温馨、幸福的情感，因此产生积极的学习情绪和良好的心境。学生只要体验到一次成功的欢乐和胜利的欣慰，便会激起进一步求知的意念和力量。 《表里的生物》教学反思5 　　《表里的生物》本课教学我把朗读摆在十分重要的位置，强调“以读为本、以讲助读”，我认为学习语言的过程，实际上是一个外部语言不断内化的过程，实现这一内化的过程最重要、最根本的手段就是朗读。所以我鼓励学生自读自悟，避免老师讲的多，提问多，大力提倡“以读为主，以读代讲，以讲带动读、以问促进读”。让学生自读自悟、边读边思、相互讨论、边读边想象中去学习朗读，去理解词语，去培养语感，去接受潜移默化的语言熏陶。“作者胸有境，入境始与亲。”因此“入境悟情”是我始终追求的教学境界。 　　遗憾之处 　　学习第一自然段中的并列句式时，教学中，我觉得学生能够很容易领会，没有带领学生加以引导，部分学生对并列句式根本不理解，因此对教学效果略有影响。 　　教学调控不够灵活有效，教学机智有待提高。今后在这方面要加强学习。 《表里的生物》教学反思6 　　《表里的生物》一文，叙述了作者小时候一段幼稚可笑的经历。他认为“凡能发出声音的，都是活的生物”，听到父亲的怀表发出清脆的声音，就认为里面也一定有一个小生物。他充满了好奇，可是父亲不许他动，这又使他的心很痛苦。一次父亲打开表盖让他看，并说这摆来摆去的小东西是蝎子尾巴，他信以为真，见人就说父亲有一个小蝎子在表里。文章叙述质朴，就像与人倾心交谈自己童年的一件难忘的趣事，所以教师授课时尽量营造这种亲切的氛围，让学生津津有味地学，兴致勃勃地说。 　　本课教学我把朗读摆在十分重要的位置，强调“以读为本、以讲助读”，我认为学习语言的过程，实际上是一个外部语言不断内化的过程，实现这一内化的过程最重要、最根本的手段就是朗读。所以我鼓励学生自读自悟，避免老师讲得多，提问得多，大力提倡“以读为主，以读代讲，以讲带动读、以问促进读”。让学生自读自悟、边读边思、相互讨论、边读边在想象中去学习朗读，去理解词语，去培养语感，去接受潜移默化的语言熏陶。“作者胸有境，入境始与亲。”因此“入境悟情”是我始终追求的教学境界。

很多企业都热衷的企业公益不仅仅关系到企业形象，还关系到企业文化。而企业文化是企业发展的核心。举个例子，曲美家具的低碳行动不仅仅是一个环保的活动，最初的时候它是一个企业决策，在决策之后，企业的各个环节就开始为这个活动做准备。而准备的过程中，环保低碳的想法要融入各个环节，不仅仅是活动执行的那一刻，因此在整个活动策划执行过程中曲美家具的上下员工都在贯彻着环保的思维，无形中就形成了企业的环保文化。而绿色、积极、团结的氛围更能产生员工的凝聚力。当企业的各个方面都呈现出良好的态势时，员工自身也会有企业荣誉感。于企业、于社会，公益都是百利无一害。

【答案】：金融市场的特征：(1)交易对象是一种特殊的“金融商品”，其只有单一的货币形态和单一的使用价值(即获利能力)。因此交易商品形态的单一性和“价格”的一致性，是金融市场不同于普通商品市场的重要特点之一。(2)金融交易参加者的多元化、金融工具多样化、金融交易多样化构成了金融市场多元化。(3)金融市场的公开性。金融市场的分类：(1)按金融工具的约定期限分为：短期资金市场和长期资金市场。(2)按金融交易功能分为：初级市场和次级市场。(3)按成交后是否立即交割分为：即期买卖的现货市场和远期交货的期货市场。(4)按金融交易的地域分为：国内金融市场和国际金融市场。(5)按有无固定交易场所和设施分为：有形金融市场和无形金融市场。

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3d打印软件如何进行三维建模?1、使用3D扫描仪逆向工程建模 1/1 使用3D扫描仪对实物进行扫描，得到三维数据。然后对数据进行加工修复，得到精确描述物体三维结构的一系列坐标数据，输入到3dsmax等3D软件中，即可完整的还原出物体的3D模型。2、调整打印方向以承受压力： 打印件需要承受一定压力时，要想保证模型不会损坏、断裂，建模和打印时你都得长点心眼.建模时，你可以根据受力方向，适当加厚承受压力的位置。3、CG建模 3dsmax、maya都可以，还有犀牛（Rhino）、Blender，还有简单一些的Zbrush。这类软件设计出来的模型，要转换到可打印的STL文件，可能会有结构错误需要处理，一般会用到Meshmixer、Meshlab、netfab等软件进行修复。4、D打印有以下流程步骤：1：准备好3d模型图；2：转换3D打印格式；3：拷贝到内存卡；4：插入到3d打印机；5：进料3D打印耗材；6：选择打印的模型；7：启动打印机；生成数字模型是3D打印过程的第一步。5、输入3D软件中即可完整的还原出物体的3D模型。用建模软件建模目前，市场上有很多的3D建模软件，比如3DMax，Maya，CAD等等软件都可以用来进行三维建模，另外一些3D打印机厂商也提供3D模型制作软件。6、D建模通俗来讲就是通过三维制作软件通过虚拟三维空间构建出具有三维数据的模型。三维建模软件中，其中3DS max、solidworks、Maya、等都是比较常见的三维建模软件。solidwork等这些实用性很强的工程建模软件，适合模具类专业。3D打印机制图软件?Simplify3D Simplify3D是一款强大的3d打印软件，可控制3D打印的方方面面，不仅能修复模型中出现的问题，还能进行切片等作业。可以在不同的机器配置之间快速切换，允许从一个中央应用程序控制所有内容。DsMAX、Maya 适配专业：动画、游戏、室内设计 提到3D打印建模软件，很多人第一反应都会想到3DsMAX和Maya。D Studio Max，简称3DSMAX，是当今世界上销售量最大的三维建模、动画及渲染软件。可以说3DSMAX是最容易上手的3D软件，其最早应用于计算机游戏中的动画制作，后开始参与影视片的特效制作，例如《X战警》、《最后的武士》等。Cura是一款由Ultimaker开发的免费开源3D打印切片软件，速度快、切片稳定，可跨平台支持多种操作系统。凭借上手度高、专业性强等优点，Cura成为打印切片软件中的佼佼者。Simplify3D、Slic3r。Simplify3D可控制3D打印的方方面面，不仅能修复模型中出现的问题，还能进行切片等作业，是一款强大的3d打印软件。3D打印需要用到什么软件?1、PrusaSlicer是一款基于Slic3r二次开发的免费开源3D打印切片软件，曾被称为Slic3rPrusaEdition或Slic3rPE。2、d打印绘图软件有：3DSMAX 一款非常知名的艺术建模软件，也是目前国内最普及的软件之一。由Discreet公司开发（后被Autodesk公司合并）。3DMAX功能强大并支持多款包括后期渲染在内的插件。3、d打印建模用的软件如下：Simplify3D Simplify3D是一款强大的3d打印软件，可控制3D打印的方方面面，不仅能修复模型中出现的问题，还能进行切片等作业。4、Simplify3D、Slic3r。Simplify3D可控制3D打印的方方面面，不仅能修复模型中出现的问题，还能进行切片等作业，是一款强大的3d打印软件。5、通用全功能3D建模软件一般是：3DS Max。3D Studio Max，简称3DSMAX，是当今世界上销售量最大的三维建模、动画及渲染软件。3d打印建模用什么软件Simplify3D Simplify3D是一款强大的3d打印软件，可控制3D打印的方方面面，不仅能修复模型中出现的问题，还能进行切片等作业。可以在不同的机器配置之间快速切换，允许从一个中央应用程序控制所有内容。通用全功能3D建模软件一般是：3DS Max。3D Studio Max，简称3DSMAX，是当今世界上销售量最大的三维建模、动画及渲染软件。D建模软件有下列几种：C4D软件 主要还是用于影视特效和影视包装等。C4D是德国的MAXON公司开发的三维图像制作软件，以其高的运算速度和强大的渲染插件著称。C4D具备入门轻松，简单上手，渲染迅速，有各种插件。有哪些3D打印机建模用的比较好上手的软件?Cura是一款由Ultimaker开发的免费开源3D打印切片软件，速度快、切片稳定，可跨平台支持多种操作系统。凭借上手度高、专业性强等优点，Cura成为打印切片软件中的佼佼者。Simplify3D Simplify3D是一款强大的3d打印软件，可控制3D打印的方方面面，不仅能修复模型中出现的问题，还能进行切片等作业。可以在不同的机器配置之间快速切换，允许从一个中央应用程序控制所有内容。通用全功能3D建模软件一般是：3DS Max。3D Studio Max，简称3DSMAX，是当今世界上销售量最大的三维建模、动画及渲染软件。3d打印手办用什么软件建模?1、Simplify3D Simplify3D是一款强大的3d打印软件，可控制3D打印的方方面面，不仅能修复模型中出现的问题，还能进行切片等作业。可以在不同的机器配置之间快速切换，允许从一个中央应用程序控制所有内容。2、通用全功能3D建模软件一般是：3DS Max。3D Studio Max，简称3DSMAX，是当今世界上销售量最大的三维建模、动画及渲染软件。3、每一个伟大的3D打印作品背后都有一个伟大的创造者，而3D建模软件就是创造者的“武器”和“最强助攻”。4、用Rhino来进行船体曲面的NURBS建模和修改，非常方便灵活。5、Autodesk出品的123Dcatch，可以用大概20张不同角度的照片，合成出一个可以打印的3D模型。，国外有一款叫Faceshop的软件，收费软件，可以用一张照片，自己选择照片中脸部的轮廓生成三维头像模型。6、d打印手办全流程为建模、打印、涂色。建模：首先由3D模模是做好三维数据建模，这个建模软件用的是犀牛或3DMAX等。除开3D建模外，还能够应用一种逆向三维扫描方式获得三维数据。

生物教师教学情况总结1 本学期我担任高一2个班的生物教学工作，在教学中我做到了认真备课、上课，课后认真进行教学 反思 ，及时批改作业、讲评作业，做好课后辅导工作，广泛涉猎各种知识，构成比较完整的知识结构;严格要求学生，尊重学生，发扬教学民主，使学生学有所得，不断提高，从而不断提高自己的教学水平和思想觉悟，并顺利完成了本学期的 教育 教学任务。 现把工作中的一点体会总结如下： 一、提高教学质量，关键是上好课。 1、认真备课，不但备学生而且备教材备教法，根据教材资料及学生的实际，设计课的类型，拟定采用的 教学 方法 ，每堂课都在课前做好充分的准备。 2、认真钻研教材，了解教材的基本思想、基本概念;了解教材的结构，重点与难点，了解学生原有的知识技能的质量，他们的兴趣、需要、方法、习惯，学习新知识可能会有哪些困难，采取相应的预防 措施 。 3、组织好课堂教学，关注全体学生，在课堂上个性注意调动学生的用心性，加强师生交流，充分体现学生的主体作用，让学生学得容易，学得简单，学得愉快;注意精讲精练，在课堂上老师讲得尽量少，学生动口动手动脑尽量多;同时在每一堂课上都充分思考每一个层次的学生学习需求和学习潜力，让各个层次的学生都得到提高，课堂语言简洁明了，课堂提问面向全体学生，注意引发学生学习生物的兴趣。 4、要提高教学质量，还要做好课后辅导工作。初中的学生爱动、好玩，缺乏自控潜力，常在学习上不能按时完成作业，有的学生抄袭作业，针对这种问题，我着重抓好学生的思想教育，并使这一工作惯彻到对学生的学习指导中去。 二、做好课后反思。 课堂教学重在准备，做到有备而教，教而有思，思而有得。所以在教学中要及时反思自己的教学行为，教学方法，对自己的教学得失进行较深入的思考和总结，这样才能使我们的教学 经验 理性化，以指导改善以后的教学。 三、不断学习、更新理念。 在备课过程中，我在熟悉教材的基础上，不断查阅资料，不断更新教学理念，并在教学中实施。 为了赶上时代步伐，我在复习大学教材资料的基础上，还经常上网查阅资料，了解现代生物学新成果、新观念。取别人之长、补自己之短。并注意创新，构成自己的教学风格和特色。 四、目前存在问题。 主要还是受到课时的限制，个性是高一教学资料多，学生没有足够的课时来复习相关知识，础比较薄弱，这个状况在平时的测试中已经体现出来。再者由于学生在初中学习时，学校不够重视，学生缺乏学习生物学的动力和热情，平时把生物课当作副课，导致初中生物知识严重欠缺，这也间接影响高中生物学的学习。 五、培养了学生多方面的潜力。 1、教育学生在学习生物学的过程中注重理论联系实际。 注重与现实生活的联系，融入了"以学生发展为本"的理念，激发学生到生活中寻找学习生物学知识的 爱好 ，有利于主动获取知识的学习方式的建立;使学习资料更具实用性，更有利于对生物学核心知识和方法的理解，对生物科学价值的正确熟悉，帮忙学生规划人生，促进全面发展。 2、精心设计课堂教学，精选有效的教学方式，从而转变学生的学习方式。 用心创设问题情境，正确引导学生在学习中领会生物学知识间的内存、本质的"联系，学会运用旧知识和已有的 学习经验 学习新的知识，透过概念图的学习法构建生物学知识框架和知识体系，到达事半倍的学习效果。 总之，一切为了学生，为了学生的一切，教书育人是塑造灵魂的综合性艺术。在课程改革推进的这天，社会对教师的素质要求更高，在今后的教育教学工作中，我将立足实际，认真分析和研究好教材、大纲，研究好学生，争取学校领导、师生的支持，创造性地搞好生物课的教学，使我们的工作有所开拓，有所进取，更加严格要求自己，努力工作，发扬优点，改正缺点，开拓前进。 生物教师教学情况总结2 一、教育工作方面 这一学年，本人跨年级授课，担任七年级(1)至(3)班、 八年级 (1)至(3)班的生物教学工作，且班级人数众多，相对来说工作量比去年大了很多。所以我在教育教学工作中的确遇到了不少困难。针对这些问题，我努力学习、认真钻研、积极思考，在实践中不断寻找有效的解决问题的方法。此外，还常听我们组其他老师的课。并在课后认真思考、反思、总结。我明白，要想做得更好，应多取他人之所常，以补己之所短，才能尽快的形成自己的特色自己的风格，因此我努力，我也幸运地得到其他老师的精心指导，从他们那学到很多宝贵的教学经验。此外还大量阅读与生物教学相关的书籍及与课改有关的材料。总之在我们组老师的帮助和我的努力下，我的教育教学工作能力有了很大的提高，所教学生的成绩较去年有了很大的进步。在教学中，我把一些先进的教学理论、科学的教学方法及先进的现代教学手段灵活运用于课堂教学中，努力培养学生的合作交流、自主探究、勇于创新等能力。另外，本人还很注重教学经验的积累，及时写教学反思，认真及时批改作业，通过作业及时了解学生的学习情况，并认真总结每次考试，在辅导中做到有的放矢。总之，在这一年的教育教学工作中，我有了很大的进步，但离目标还有好大一段距离，我会在以后的工作中更加努力，争取更大的进步。 二、学生管理方面 本学年，我虽不当班主任，但我积极、认真地协助班主任的工作。并从各位班主任的身上学到了很多管理学生的经验。并认真阅读了这方面的书籍，结合本土学生的特点，逐渐形成自己的见解，明显地感觉到自己的进步。 三、思想方面 本人的教育教学思想也有了很大的进步，更趋于成熟，不过作为年轻教师本人还是不断学习先进的教育教学理论，更新教育思想，提高自己的思想意识。“学高为师，品高为范”，所以我不断地学习，不断思考，并以身作则，给学生无形的力量与教育。本人热爱集体，服从分配，团结同事， 爱岗敬业 ，做到既教书又育人，并在这过程中体会教与学的快乐。带着一颗阳光的心走进学校， 走进教室，走进学生的心灵。“活到老，学到老”，本人一直在各方面严格要求自己，努力提高自己，以便使自己更快地适应社会教育发展的形势。通过阅读大量的道德修养书籍，勇于解剖自己，分析自己，正视自己，提高自身素质。本人严格遵守学校的各项 规章制度 ，不迟到、不早退。在工作中，尊敬领导、团结同事，能正确处理好与领导同事之间的关系。平时，勤俭节约、任劳任怨、对人真诚、热爱学生、人际关系和谐融洽，从不闹无原则的纠纷，处处以一名人民教师的要求来规范自己的言行，毫不松懈地培养自己的综合素质和能力。 总之，我是在不断学习不断的实践中前进，力争做一名优秀的人民教师。在这里，我很感谢我们组老师对我的帮助，是你们让我成长得更快!在这让我说一声“谢谢”。 生物教师教学情况总结3 为适应高中新课程教学工作的要求，注意加强新课程理念学习，从各方面严格要求自己，结合本校的实际条件和学生的实际情况，勤勤恳恳，兢兢业业，严格要求学生，尊重学生，发扬教学民主，使学生学有所得，不断提高，从而不断提高自己的教学水平和思想觉悟，并顺利完成教育教学任务。为使今后的工作取得更大的进步，现对本学期教学工作作出总结。 一、认真备课，认真钻研教材 对教材的基本思想、基本概念，每句话、每个字都弄清楚，了解教材的结构，重点与难点，掌握知识的逻辑;了解学生原有的知识技能的质量，他们的兴趣、需要、方法、习惯，学习新知识可能会有哪些困难，采取相应的预防措施。每堂课都在课前做好充分的准备，课后及时对该课作出总结，写好教学后记。 二、课堂上组织好课堂教学 关注全体学生，注意信息反馈，调动学生的有意注意，使其保持相对稳定性，同时，激发学生的情感，使他们产生愉悦的心境，创造良好的课堂气氛，课堂语言简洁明了，克服了以前重复的毛病，课堂提问面向全体学生，注意引发学生学数学的兴趣，课堂上讲练结合，布置好家庭作业，作业少而精，减轻学生的负担。 三、认真批改作业：布置作业做到精读精练。 有针对性，有层次性。为了做到这点，注意搜集资料，对各种辅助资料进行筛选，力求每一次练习都起到最大的效果。同时对学生的作业批改及时、认真，分析并记录学生的作业情况，将他们在作业过程出现的问题作出分类总结，进行透切的评讲，并针对有关情况及时改进教学方法，做到有的放矢。 四、积极推进素质教育。 目前的考试模式仍然比较传统，这决定了教师的教学模式要停留在应试教育的层次上，为此，我在教学工作中注意了学生能力的培养，把传受知识、技能和发展智力、能力结合起来，在知识层面上注入了思想情感教育的因素，发挥学生的创新意识和创新能力。让学生的各种素质都得到有效的发展和培养。 社会对教师的素质要求更高，在今后的教育教学工作中，我将更严格要求自己，努力工作，发扬优点，改正缺点，开拓前进，为美好的明天奉献自己的力量。 生物教师教学情况总结4 时间匆匆而过，这一学期任教八年级七个班生物课，还兼任生物备课组长、生物实验员工作，可以说紧张忙碌而收获多多。总体看，我认真执行学校教育 教学 工作计划 ，爱岗敬业，严谨治教，热爱学生，努力做到把学生教好，让学生成人成才。能真正做到为人师表、教书育人，较好的完成了教育教学工作任务，尽到一个教师应有的职责，现总结如下： 1、注重组织教学工作，重视师生互动，让不同程度的学生都有提高 组织教学是上好一堂课的基础。初二年学生的特点是身心发展迅速，两极分化开始，独立意识增强，容易产生逆反心理，是人一生中的关键转折时期。针对这种情况，我借鉴其他资深老师的教学经验，灵活运用软硬兼施、赏识教育等策略，让大部分学生参与到课堂中来。 2、树立“我的课堂我负责”的理念，打造团结协作的教师队伍，构建和谐年段营造良好的学风，离不开良好的教风作表率。从一开始，我就要求自己要珍惜缘份，树立“我的课堂我负责”的理念，抓好这一学年的各项工作。相对于其他年段而言，初二年是学生较易出现两极分化的时期，管理难度较大。一学期来，年段工作算得上是风平浪静，因为我总是督促自己遇事要能以积极的态度去面对，并及时处理。 3、树立“有进步就是成功”的理念，增强学生学习的信心，防止溜生倡导“赏识教育”，对学生的学习以鼓励为主。 本人在教育教学工作和年段工作方面虽取得一定的成效，但仍存在一些不足，有待于今后在工作中不断加强，如教学研究有待更深入。本年段教师队伍偏年轻，热情高，经验不足，年段管理引导工作仍需不断在磨合中提升。 生物教师教学情况总结5 本学期，我担任七年级两个班的生物教学工作。日子过得真快，转眼间，一个学期就要过去了。回顾这一学期，既忙碌，又充实，有许多值得总结和反思的地方。为了更好的总结经验教训，提高自己的教学能力和教学成果，现对本学年教学工作作出总结。 一、革新课堂教学方法 在本学期生物教学工作中，我严格要求自己，依据学校学期初制定的课堂教学改革方案，组织开展教学工作。践行以学生为主体;学生自学为主;加强课堂训练;教学效果当堂检测的教法改革。在学期工作中，我感到忙碌，感到困惑。每次制定检测试题花费了不少时间，当讲完课后往往又没有足够的时间供学生做题，更多时间我觉得把试卷浪费了，临下课了学生拿到试卷，这就失去了课堂检测当堂训练的意义。有几次，在发试卷的后有些学困生还不想要，真有点让人难为情。 反思原因： ①课堂练习时间不足，主要还是我自己的教学理念没有更新，没有摆正学生自学，教师为辅的位置，每节课生怕学生找不全课文重点知识，总担心学生自己学不懂。 ②学生自身学习积极性不高，没有好的学习习惯，不去预习，不去复习。自主学习意识淡薄，因此课堂不能积极主动进行自主学习。 改正办法： ①进一步解放思想，真正做到少将多练，留足训练时间。 ②落实学生预习作业的检查。 ③控制试题难度和分量，保证当堂完成作业。 二、工作纪律及态度 本学期，我严格按照学校的考勤制度，不迟到不早退。先备课，备好课，在上课，保证教学效果。认真做好每次的月考出题，阅卷小结工作。认真批改好每一次的作业。努力践行课堂教学改革，做好检测试题的制定及讲评。积极参与听评课活动，认真参加校外培训，按时完成培训作业。坚持开展生物实验，培养学生科学探究精神和动手能力。 三、成绩与反思 经过本学期对教学工作的总结与反思。我认为自己在以下几方面还需要努力： 1、在课堂教学上，还没有做到每堂课都坚持以学生为中心，在课堂教学的把握上要坚持向 其它 老师，尤其是师父学习，多听其他老师的课，积累经验; 2、对学生，对教学工作要更加细心;要坚持认真，踏实; 3、基础知识、基本能力的培养是重中之中; 4、在此基础上，在平时的教学中更应加强思维能力和实验探究能力的训练; 5、问题的设计要从多个角度进行设计，要善于打破常规，开阔学生的思路，避免思维定势的形成; 总之，通过一学期艰苦努力工作，教学上也取得一定的成绩。希望在以后的工作中取得更大的进步!当然，在工作中仍存在很多不足之处，还要继续努力克服不足，不断提高，不断进步，让自己早日成长。一切都已过去，新的开始又已到来，希望在新的一年里，自己和学生都有进步。 生物教师教学情况总结(通用5篇)相关 文章 ： ★ 生物教师教学工作总结参考5篇 ★ 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公司制度的内容包括如下：1、行政管理：考勤管理、印章管理、着装管理、后勤管理、卫生管理、安全管理、档案管理、人力资源管理、办公设备管理、办公用品管理、社会保障、工资福利、岗位职责、绩效考核等方面;2、财务管理：现金管理、费用开支、差旅费标准、电话费标准、账册报表管理、数据统计分析、计量管理、仓储管理等内容;3、生产管理：岗位职责、操作规程、产品标准、工艺流程、控制参数、安全规程、设备管理、现场管理、质量管理、产品检验等;4、业务管理：采购管理、销售管理、经销商管理、价格管理、物流运输、市场调研、宣传推广、客户服务等内容。5、其他：产品研发、科技创新、资本运作、进出口贸易等一般小企业是不涉及的。依法制定的规章制度可以保障企业合法有序地运作，将纠纷降低到最低限度;好的企业规章制度可以保障企业的运作有序化、规范化，降低企业经营运作成本;规章制度可以防止管理的任意性，保护职工的合法权益;对职工来讲服从规章制度，比服从主管任意性的指挥更易于接受，制定和实施合理的规章制度能满足职工公平感的需要;优秀的规章制度通过合理的设置权利义务责任，使职工能预测到自己的行为和努力的后果，激励员工为企业的目标和使命努力奋斗。良好的规则制度为企业节约大量的人力物力为企业的正常运行提供保障。法律依据：《中华人民共和国公司法》第十一条设立公司必须依法制定公司章程。公司章程对公司、股东、董事、监事、高级管理人员具有约束力。第十二条公司的经营范围由公司章程规定，并依法登记。公司可以修改公司章程，改变经营范围，但是应当办理变更登记。公司的经营范围中属于法律、行政法规规定须经批准的项目，应当依法经过批准。第十三条公司法定代表人依照公司章程的规定，由董事长、执行董事或者经理担任，并依法登记。公司法定代表人变更，应当办理变更登记。第十四条公司可以设立分公司。设立分公司，应当向公司登记机关申请登记，领取营业执照。分公司不具有法人资格，其民事责任由公司承担。公司可以设立子公司，子公司具有法人资格，依法独立承担民事责任。

绩效管理的方法有KPI（关键绩效指标）、OKR（目标管理法）、BSC（平衡计分卡）、KSF（关键成功因子）、PPV（员工量化薪酬绩效）

法律分析：企业发生的公益性捐赠支出，在年度利润总额12%以内的部分，准予在计算应纳税所得额时扣除。法律依据：《中华人民共和国税收征收管理法》第二十五条 纳税人必须依照法律、行政法规规定或者税务机关依照法律、行政法规的规定确定的申报期限、申报内容如实办理纳税申报，报送纳税申报表、财务会计报表以及税务机关根据实际需要要求纳税人报送的其他纳税资料。扣缴义务人必须依照法律、行政法规规定或者税务机关依照法律、行政法规的规定确定的申报期限、申报内容如实报送代扣代缴、代收代缴税款报告表以及税务机关根据实际需要要求扣缴义务人报送的其他有关资料。第二十六条 纳税人、扣缴义务人可以直接到税务机关办理纳税申报或者报送代扣代缴、代收代缴税款报告表，也可以按照规定采取邮寄、数据电文或者其他方式办理上述申报、报送事项。第二十八条 税务机关依照法律、行政法规的规定征收税款，不得违反法律、行政法规的规定开征、停征、多征、少征、提前征收、延缓征收或者摊派税款。农业税应纳税额按照法律、行政法规的规定核定。

金融市场的分类和依据是什么?1、从金融市场的地域范围划分,金融市场可以分成国内金融市场和国际金融市场.2、按金融市场的业务或金融产品的类型划分,金融市场可分成:货币市场、资本市场、外汇市场、保险市场、黄金市场和其它市场(如租赁市场、典当市场等)等部分.3、从金融市场的功能划分,金融市场又分为发行市场和交易市场.4、按交易方式划分,可分为证券市场和借贷市场.5、按交易期限划分,可分为长期资金市场和短期资金市场.6、按交易是否存在固定场所来划分,可分为有形市场和无形市场.7、按所交易的金融产品的交割时间划分,可分为现货市场和期货市场.金融市场的功能有哪些?1、金融市场能够迅速有效地引导资金合理流动,提高资金配置效率.(1)扩大了资金供求双方接触的机会,便利了金融交易,降低了融资成本,提高了资金使用效益.(2)金融市场为筹资人和投资人开辟了更广阔的融资途径.(3)金融市场为各种期限、内容不同的金融工具互相转换提供了必需的条件.2、金融市场具有定价功能,金融市场价格的波动和变化是经济活动的晴雨表.(1)金融资产均有票面金额.(2)企业资产的内在价值--包括企业债务的价值和股东权益的价值--是多少,只有通过金融市场交易中买卖双方相互作用的过程才能"发现".即必须以该企业有关的金融资产由市场交易所形成的价格作为依据来估价,而不是简单地以会计报表的账面数字作为依据来计算.(3)金融市场的定价功能同样依存于市场的完善程度和市场的效率.(4)金融市场的定价功能有助于市场资源配置功能的实现.上述整理的内容,就是我们针对"金融市场的分类和依据是什么?"这一问题的阐述.想比较其他的市场而言,金融市场也自己独特的特征.当然了,金融市场额分类并不是毫无规律的,而是有相应的划分依据的.除此之外,小编分享了金融市场的功能,仅供参考!