试述整合营销策略的具体实施。

整合营销是营销手段，它以消费者为核心，传递产品的信息，以树立产品、品牌在消费者心中的地位。一、整合营销的核心整合营销传播是市场营销相关的传播活动，企业应利用大数据趋势来进行精确的营销，掌握有针对性的营销方法，从认知、形象、功能、消费者、关系管理等各个层面进行整合，并在实践中不断创新思路。二、整合营销的5大模式1、论坛营销。使用论坛的网络交流平台来进行专业的策划、撰写、发放、答疑、监测、汇报等流程，并利用论坛的强大收集能力在论坛空间中进行有效的交流，包括各种置顶帖、普通帖、连环帖、论战帖、多图帖、视频帖等方式。此外，还可以使用论坛作为平台来举办各种活动，如各类踩楼、帖图、视频，征文等，动员网民与品牌之间的互动，达到品牌传播和产品销售的目的。由于论坛平台的普及，大多数人或多或少会接触到一些社区论坛，网民互相交流、讨论，可以提高企业、品牌和产品的声誉。目前，主流论坛社区平台包括百度贴吧、豆瓣、天涯等平台。做好论坛营销，可以迅速提高企业、品牌和产品在互联网上的知名度、声誉和市场竞争力。2、自媒体营销。自媒体也是整合营销推广的重要方式之一。随着互联网和移动互联网的迅猛发展，越来越多的品牌通过自媒体来推广自己的品牌、企业和产品。自媒体营销通常使用专业化的内容来分享知识并竞争话语权，从而达到影响读者和消费者的思维和购买行为。目前，主流的自媒体平台分为新闻信息类、UGC类、博客类、短视频类和垂直类，其中包括头条号、微信、微博、小红书，知乎、百家号、搜狐号、大鱼号、熊掌号、大风号、看点号、企鹅号、网易号、豆瓣、简书、一点资讯等，这些都是用户较多、流量大、具有广泛影响的自媒体平台。3、口碑营销。一旦成功策划了口碑营销，所达到的宣传效果将非常惊人的。口碑营销利用互联网交互和便利性的特点，以最快的速度传播，并通过客户或公司营销人员通过口碑，口碑和其他口碑信息与目标客户进行交互。与其他相关信息进行讨论，从而加深目标客户的影响和印象，最终达到网络营销的目的。4、搜索引擎营销。搜索引擎营销的基本思想是让用户发现信息并通过搜索引擎进行搜索进入网站/页面，以进一步了解企业所需的信息。在引入搜索引擎策略时，通常认为搜索引擎优化设计的主要目标有两个方面：被搜索引擎收录和在搜索结果中排名靠前。常有的方法有：seo、付费排名、精准广告和付费收录等。5、视频营销。视频营销是指主要基于视频网站的网络平台，以内容为核心，以创意为指导，精心策划的视频内容可以达到产品营销和品牌传播的目的。包括拍摄品牌创意宣传片，或在抖音、快手、火山等热门的短视频平台进行运营，以吸引粉丝并提高品牌知名度，所有这些均属于视频营销内容。三、整合营销推广4个核心步骤1、分析目标用户。任何营销活动都始于对目标用户定位的研究，目标用户是产品的购买者，或对购买决策有重要影响的人。2、确定营销目标。在明确目标受众之后，有必要明确真正想要实现的整合营销目标。当然，这里提到的营销目标不仅包括购买，购买是最终目的，但不是唯一的方向。3、内容设计。确定营销目标之后，需要开始准备诸如营销主题、软文甚至海报之类的材料。需要注意的是，内容满足目标群体的需求，并且与产品或服务的特征相匹配。4、渠道媒体的选择首先，我们必须充分了解各种线下和线下媒体的特征，并根据企业推广成本和整合营销推广的营销策略来选择媒体渠道。在互联网飞速发展的时代，整合营销的意义就是紧跟时代潮流，商业模式不断创新，任何传播渠道有可能爆红。因此，不能错过任何一个可以打开市场并吸引客户的渠道，整合营销就是全渠道结合下的筛选合理性营销。

企业整合营销传播策略方式第一点：选择目标市场。根据数据库资料，农资企业可以首先进行市场细分，在此基础上，选择企业拟进入的目标市场，并进行相应的市场定位。同时，在特定的目标市场，还要根据消费者及潜在消费者的行为信息将其分为三类：本品牌的忠诚消费者、他品牌的忠诚消费者、游移消费者，并依据他们在品牌认知、信息接收方式及渠道偏好等方面的差异，有针对性地开展各项营销活动。第二点：选择营销工具。在营销战略目标的指导下，根据消费者的需求和欲望、消费者愿意付出的成本、消费者对购买便利的需求，以及消费者的沟通方式确定具体的营销工具，并找出最关键的工具，将其与其他营销工具予以整合。第三点：制定营销战略。依据营销数据，制定明确的营销战略目标，并将其与企业战略及农资企业的其他业务相结合，实现农资企业层次的营销整合。第四点：进行沟通整合。沟通整合是整合营销的最后也是非常重要的一个步骤。依据顾客信息，对不同行为类型的消费者分别确定不同的传播目标，使用不同的传播工具，如广告、营业推广、公共关系、人员推销等，并根据实际情况的需要将多种工具结合使用，以整合成协同力量。

整合营销是自我认知的整合，是企业和产品形象的整合，是关于功能的整合，是资源协调的整合，是关系管理的整合，是基于消费者的整合。整合营销以消费者为中心，以统一的传播目标为方向，运用和协调不同的传播手段，建立畅通的信息获知渠道，引导舆论方向，营造良好的口碑，从而实现企业和营销策略的价值升值。

整合营销（Integrated Marketing）是对各式营销工具和手段的系统化结合。它并非是单纯的是多渠道推广，而是通过对传播渠道、素材内容、链路机制以及运营节奏的有机整合。实现活动的流量链路整合，将各个独立的营销活动综合成为一个整体，以产生协同效应，达到 1+1 > 2 的效果，以此来实现营销的终极目标：减少成本，提高转化，让营销效果达到最大化。那么，该如何在有限的预算之内，达成理想的效果，在互联网上实现获客不断呢？亿仁网络总结以下几个步骤供参考：1、了解所要推广的品牌/产品，提炼核心卖点；2、做好用户画像工作，找准用户聚集最多的渠道；3、制定推广计划；4、按计划执行，每日详细查看推广数据；5、根据推广数据调证推广计划。

一、对于产品市场的定位全网营销整合就是先对IT技术性人才的数据储备进行筛选,再通过专业营销人士对产品的定位进行条件整合。也就是说这种方式计划出来的就是最优营销方案了。当然了这个行业竞争就只在 老师傅”—营销人才,与 新伙计”—IT人才之间进行。二、双线互动全网营销整合就是对出产品的客户,与实行商品消费的消费者之间进行双向调节。也就是说网络公司对于双边心理的把握要精准,还要在竞争对手的压力下反攻,占据较为有利的网络市场。这就是判别网络销售公司功力的考验。全网营销整合是为了对产品进行更好的推广,核心理念与营销手段就是它的最大武器。在对敌对己方面的效果是巨大的。好的网络营销公司的营销整合实现了优化加成强化的目标,是新时代营销的一次飞跃。三、博客营销——名人战略语不惊人死不休,到达这个效果了,博客的看头绝对和论坛是有的一拼的,例如宋祖德博客;但是不同的地方是博客更具备官方的性质,很容易形成品牌效应和名效应,因为一般能够用博客当众喊出心声的人,要么就是要炒,要么就是掌握着这个行业的话语权。所以博客的魅力在于人与互联网大众的交互。骂名也好,正名也好,都能够形成良好的眼球效四、搜索引擎营销——获取流量的王牌 搜索引擎(天下信息都被搜索引擎所获取),其实谁要说什么web3.0搜索引擎就是最大的web3.0,全是拿其它人信息,作个摘要。然后我们的网民全部都提取这些信息出来看。对于信息的获取来说,搜索引擎为王牌是当之无愧的,因为他的蜘蛛程序几乎在互联网中无所不及的去收集信息。全网营销的几个方法。网络营销实用本领可助力产品销售。网销和大多数营销事实上上同样的,唯一不同就是网络营销表明Internet上实行,也变得更便利。假如你希望弄好网销,肯定要准备全网营销实战窍门！

公关资源网很荣幸为您解答：1. SEO优化SEO是指利用搜索引擎规则，提高网站在搜索引擎中的自然排名，从而获得更多免费流量。SEO优化这种方式引流较为准确，成本低，缺点是时效慢，需要一定的优化技巧，或者投入一定的费用。2. SEMSEM搜索引擎营销，即竞价排名，一种付费推广方式。在百度或其他搜索引擎的搜索结果信息中，我们会发现有些信息末尾标有“广告”字样，就是客户在百度等平台开户的信息。这种方式是技术门槛低，可以实现快速排名和很不错的曝光效果，缺点是需要投入大量资金！3. B2B推广比如阿里巴巴、慧聪网、环球机械网等，我们只需要在各个B2B平台注册一个会员账号，发布产品信息，优点是B2B平台多，权重好，发布效果好。4.博客和微博推广主要是利用新浪微博这个博客，将要发布的信息以博文形式发布到平台上，发布限制少，见效快，可自由更改的推广方式。5. 社交平台推广比如微信、QQ群推广，这种推广方式成本低，但需要有很多群，频繁操作容易封号，注意节奏。6.自媒体推广比如百家号、熊掌、今日头条、大鱼、抖音、快手、火山视频等而各种直播平台都属于自媒体的形式。包括图文+视频形式，多种多样。7.问答推广比如知乎、百度知道、360问答等。这种方法非常适合口碑推广。搜索引擎收录好，投放成本低。8.社区推广比如百度贴吧、天涯论坛、猫扑等等。这种推广方式成本低，但容易被系统删帖，现在的论坛网站都有自动识别广告的功能，投放这些平台需要在文章上下点功夫，一定要足够软，保证存活。9. 软文推广这个基本是企业必做的项目，主要是把公司的软文、经营信息通过媒体传递出去，优点是权威度高、成本低、曝光高、存活时间长、收录好。缺点是不能与读者实时互动，转化很难监控。10. 视频营销包括优酷、爱奇艺、腾讯、土豆等长视频和抖音、快手等短视频推广方式，灵活方便，容易在上面积累客户，但不容易吸粉，需要有一定的创意和视频编辑能力。

南国乡村整合营销策略有以消费者为中心、系统化管理、协调与统一。1、南国乡村以整合为中心，着重以消费者为中心并把企业所有资源综合利用，实现企业的高度一体化营销。2、讲求系统化管理整体，配置南国乡村企业所有资源，企业中各层次、各部门和各岗位，以及总公司、子公司，产品供应商，与经销商及相关合作伙伴协调行动，形成竞争优势。3、南国乡村强调协调与统一，企业营销活动的协调性，不仅仅是企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现整合营销。

贵阳老渔哥网络总结为以下 4点：1.企业整合营销互联网整合营销的核心就是要找出企业营销的目标。一般企业营销的目标包括：销售目标、品牌曝光目标、提升型网络营销目标、混合型网络营销目标。2.网站推广整合营销通过对竞争对手分析、网站关键词分析、行业分析，做出切实可行的推广方案，在推广过程中利用各种推广渠道和工具吸引潜在客户来到网站。3.网站优化在推广过程中，网站优化是一个必要的工作，网站是一个企业在互联网上面展示的门面，也是网民了解企业的第一印象。也是企业在众多的竞争对手中脱颖而出的工具。网站符合网络推广和产品展示、网民体验，这样得到的投资回报率也会有所增加。4.网络推广数据分析在整合营销推广中，会得到很多的数据，用户数据、推广成本消费、展现量、点击量、阅读量等等，这些需要专门的整理分析，才能为下一步的推广计划打好基础，才能把企业信息更加精准的展现在潜在客户眼前，才能把互联网整合营销效果提升起来。

整合营销传播的六种方法：1、建立消费者资料库这个方法的起点是建立消费者和潜在消费者的资料库，资料库的内容至少应包括人员统计资料心理统计消费者态度的信息和以往购买记录等等。整合营销传播和传播营销沟通的最大不同在于整合营销传播是将整个焦点置于消费者、潜在消费者身上，因为所有的厂商、营销组织，无论是在销售量或利润上的成果，最终都依赖消费者的购买行为。2、研究消费者这是第二个重要的步骤，就是要尽可能使用消费者及潜在消费者的行为方面的资料作为市场划分的依据，相信消费者"行为"资讯比起其他资料如"态度与意想"测量结果更能够清楚地显现消费者在未来将会采取什么行动，因为用过去的行为推论未来的行为更为直接有效。在整合营销传播中，可以将消费者分为三类：对本品牌的忠诚消费者；他品牌的忠诚消费者和游离不定的消费者。很明显这三类消费者有着各自不同的"品牌网路"而想要了解消费者的品牌网路就必须借助消费者行为资讯才行。3、接触管理所谓接触管理就是企业可以在某一时间、某一地点或某一场合与消费者进行沟通，这是90年代市场营销中一个非常重要的课题，在以往消费者自己会主动找寻产品信息的年代里，决定"说什么"要比"什么时候与消费者接触"重要。然而，现在的市场由于资讯超载、媒体繁多，干扰的"噪声"大为增大。目前最重的是决定"如何，何时与消费者接触"，以及采用什么样的方式与消费者接触。4、发展传播沟通策略这意味着什么样的接触管理之下，该传播什么样的信息，而后，为整合营销传播计划制定明确的营销目标，对大多数的企业来说，营销目标必须非常正确同时在本质上也必须是数字化的目标。例如对一个擅长竞争的品牌来说，营销目标就可能是以下三个方面：激发消费者试用本品牌产品；消费者试用过后积极鼓励继续使用并增加用量；促使他牌的忠态者转换品牌并建立起本品牌的忠诚度。5、营销工具的创新营销目标一旦确定之后，第五步就是决定要用什么营销工具来完成此目标，显而易见，如果我们将产品，价格，通路都视为是和消费者沟通的要素，整合营销传播企划人将拥有更多样、广泛的营销工具来完成企划，其关键在于哪些工具，哪种结合最能够协助企业达成传播目标。6、传播手段的组合所以这最后一步就是选择有助于达成营销目标的传播手段，这里所用的传播手段可以无限宽广，除了广告，直销、公关及事件营销以外。事实上产品包装，商品展示，店面促销活动等，只要能协助达成营销及传播目标的方法，都是整合营销传播中的有力手段.

　　百度推广如何做好整合营销 　　1、搜索推广+网盟推广 　　百度推广根据推广模式不同可细分为：“搜索引擎”以及“联盟网站”，“搜索引擎”即搜索推广，而“联盟网站”即网盟推广。为了提高广告投放转化效果，搜索推广与网盟推广必须形成“+”的.模式，做好推广模式的整合营销。网盟推广侧重点在于品牌与活动展现曝光，而搜索推广则可以进一步精准用户，提高转化效果，两者结合，相得益彰。 　　2、品牌流量+行业流量 　　百度推广针对品牌以及行业制定了多套整合营销方案，继而推出了多种产品进行推广。其中最为值得关注的是品牌流量和行业流量。对于广告主而言，不仅关注品牌美誉度，同时更加关注品牌美誉度而后带来的价值。而站在百度推广角度视野，品牌流量专区不仅能够提高品牌曝光，同时对转化提高有极大帮助。不仅如此，百度推广还针对不同行业私人订制了行业流量专区，有了针对性营销策略，何不能留在客户呢? 　　品牌流量专区：品牌起跑线，品牌华表，品牌阿凡达，品牌专区等，这些都是非常值得推荐的百度推广产品，广告主可根据品牌特性而进行定制，同时也可参考百度推广客服建议。 　　行业流量专区：百度健康，百度生活，百度教育等，涉及到的百度推广产品是医疗推广，教育推广，问答营销等。营销价值：提高展现样式丰富程度，加深用户对产品的影响，形成1+1>2的组合营销效果。 　　3、普通创意+闪投推广 　　搜索引擎是将用户Query需求展现到搜索结果页，曝光展现是作为搜索推广的第一步，而第二步就是必须做好吸引用户点击，对于这个环节的策略必然需要从创意出发。创意直接影响到用户点击行为，提高点击量的策略便是丰富创意样式，百度搜索推广推出多种创意样式，互相结合，相得益彰。 　　4、PC端+移动端 　　用户使用互联网的习惯，在加速度的从PC向移动互联网转型，这个趋势非常迅猛。对于广告主而言，除了需要在PC端立足站稳之外，更需要开拓移动市场。而对于百度推广而言，侧重点更应该偏向移动端。PC端与移动端相互结合，才能够获得更多的市场份额，与竞争对手一决高低。 　　对于移动端推广而言，侧重点是移动搜索推广与移动网盟推广，百度推广针对移动推广模式，推出了诸如：值航样式，黄金展位等创意样式。不仅如此，还推出百度移动dsp服务，即百度移动网盟的升级版。

u200du200du200du200d这要从他的定义说起，我认为只有一个方面，整合营销就是把各个独立的营销综合成一个整体，共同产生协同效应，为企业创造最大利润。 当然整合营销要根据目标企业发展需要，能短期见到效果收回资金，也要根据自己公司各方面的实力、人脉、能力为目标企业创造多大价值出发，保证这些专家都有真家伙，而且是目标企业需要的，整个流程还需要自己不断的创新、优化、完善、测试、放大,一定要争取做到同行第一。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。u200du200du200du200d

整合营销是销售战略,是一个复杂而且长期的过程,期间会牵扯到企业的各个层面,包括领导层.整合营销传播主要是指营销的广告战略整合,包括报纸电视网络平面POP等.整合营销的范围比整合营销传播的范围广泛,整合营销不仅包括广告策略,还包括销售策略以及人事变动,和公司制度的完善等等,整合营销传播仅仅是指广告策略

是奥美的360度整合营销。所谓“360度”是指一个全方位的公关手段，它包括公关、企业形象设计、广告、促销、媒介投放、媒介互动等各方面。

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应该包括以下这些：一、网店定位分析：1)网店剖析：对网店的自身进行解剖分析，目的是寻找到网店的基础问题所在。2)电子商务定位：对企业网店进行电子商务定位，明确网店的位置。3)电子商务模式分析：分析网店的电子商务模式，研究与网店相匹配的电子商务模式。4)行业竞争分析：行业竞争的情况，行业网店的综合分析。5)网店发展计划分析：电子商务网店短期规划与长期发展战略的实施反馈分析等。二、网店诊断：1)网店结构诊断：网店的结构是否合理，是否高效，是否方便，是否符合用户访问的习惯。2)网店页面诊断：页面代码是否精简，页面是否清晰，页面容量是否合适，页面色-彩是否恰当。3)文件与文件名诊断：文件格式，文件名等。4)访问系统分析：统计系统安装，来路分析，地区分析，访问者分析、关键词分析等。5)推广策略诊断：网店推广策略是否有效，是否落后，是否采用复合式推广策略等。三、网店营销分析：1)关键词分析：关键词是否恰当，关键词密度是否合理等。2)搜索引擎登录分析：采用何种登录方式，登录的信息是否有效。3)链接相关性分析：链接的人气是否高，是否属于相关性较大的链接。4)目标市场分析：对目标市场进行分析，研究目标市场与营销的关系。5)产品分析：分析产品的特性，产品的卖点等。6)营销页面分析：营销页面设置的位置，营销页面的内容，营销页面的第一感觉等。7)营销渠道分析：所采用的营销之渠道如何，新的营销渠道如何开拓。8)后续产品和服务分析：后续产品的开发，服务的情况反馈分析。9)价格分析：价格如何，合理性等。四、网店综合优化：1)网店的架构优化：结构优化，电子商务运行环境优化等。2)网店页面优化：页面布局，页面设计优化。3)导航设计：导航的方便性，导航的文字优化等。4)链接整理：对网店的内外链接进行处理。5)标签优化设计：对相关标签进行优化设计。五、网店整合推广：1)网店流量推广策略：关键还是流量问题，这个过程中会用到许多网络营销方法。2)外部链接推广：友情链接策略的使用。3)病毒式营销策略：具体的策略需要灵活运用。4)其它推广：关注网络变化，开发新的推广手段。

舍得 掏钱。

整合营销（Integrated Marketing）Shi一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根Ju环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交Hu中实现价值增值的营销理念与方法。整合就是把Ge个独立地营销综合成一个整体，以产生协同Xiao应。这些独立的营销工作包括广告、直接Ying销、销售促进、人员推销、包装、事件、Zan助和客户服务等。战略性地审视整合营销Ti系、行业、产品及客户，从而制定出符合Qi业实际情况的整合营销策略。包括旅游Ce划营销、事件营销等相关门类。整合营销的理念是怎么来的？我来回答整合营销是一种对各种营销工具和手段的系Tong化结合，根据环境进行即时性的动态修正，Yi使交换双方在交互中实现价值增值的营销理Nian与方法。 整合营销就是为了建立、维Hu和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行Ji划、实施和监督的一系列营销工作。整合Jiu是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协Tong效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营Xiao、销售促进、人员推销、包装、事件、赞Zhu和客户服务等。整合营销 以Xiao费者为核心重组企业行为和市场行为，综合Xie调地使用各种形式的传播方式，已统一的目标He统一的传播形象，传递一致的产品信息，实Xian与消费者的双向沟通，迅速树立产品品Pai在消费者心目中的地位，建立产品品牌与Xiao费者长期密切的关系，更有效的达到广告传播和Chan品行销的目的。整合营销的主题“Zheng合营销”最重要的主题是关于目标市场是否Geng有针对性的争论。营销不是针对普通消费的大多Shu人，而是针对定制消费的较少部分的人。“Liang体裁衣”的做法使得满足消费者需求的目标最大化。Dan是“量体裁衣”很容易被认为是“给每一位个体Xiao费者一份独特的产品”，从而忽略了产品品牌的其Ta诉求，影响品牌被其他人群认知和分享。可Yi说，“量体裁衣”是不完整的，也不是最理想的营Xiao手段。我们应该设定的目标是：对消费者的需Qiu反应最优化，把精力浪费降至最低。在这个意义上Cai能得到理想的营销哲学：营销需要综合考虑更多的Mu标消费者的点滴需求。另外一个有价Zhi的主题是——整合营销应该和消费者本身有关，也Jiu是需要全面地观察消费者。一名消费者不仅仅是Zai某个时间购买我们产品（如牛仔裤）的一个R

整合营销，并非一个简单的概念，它可以说已经成为一种学术，在全球有众多学者对其开展研究工作，在一些大学也开设了相应的课程。整合营销的英文全称为IntegratedMarketing或IntegratedMarketingCommunications，简称为IMC。按首部《整合营销传播》的专著中的解释，整合营销就是将广告、营销、公关、促销、直销、CI，甚至包装等一切有关营销传播相关的组成部分整合到一起，统一策划与管理。同时，要求企业将需要传播的内容统一，一并推送给消费者，因而具备高度统一的特点，即人们熟知的“用一个声音说话”，也被称作为一元化策略。作为一门学术，整合营销的理论及内容相当复杂，本文就从不同角度阐述整合营销的理念对于目前企业营销将带来哪些影响，以及企业需要做好哪些准备工作，以适应整合营销的发展。从消费者角度出发从消费者的角度出发，是整合营销理论的核心，也是所有营销行为中最为基础的工作。企业或品牌在建立之初，就必须做好市场调研，其中的关键就是目标受众人群的研究。同时，在商品的销售和使用过程中，企业还需要及时应对消费者的反馈，结合消费者的建议，不断的改进产品及营销策略，才能使得商品始终保持吸引力，从而获得营销的成功。1、确定客户或消费者定位确定客户及潜在客户是每一家企业和品牌推广的首要工作，同样也是确立营销目标受众的过程。因为只有明确目标后，营销才能有针对性，才能确保获得效果。某种程度上，这也是精准营销的基础所在。此外，企业还需从目标受众出发，明确一个品牌特征及营销主题，以便建立起稳定、统一的形象，从而为企业或品牌树立良好的品牌影响力和口碑。2、从大众化营销到个性化营销随着社会的不断发展，人们的喜好也从大众化转向个性化，营销也不例外。现在企业也面临同样的问题，目标受众的个性化趋势也越发明显，例如时尚达人、网络红人之间就有明显的区分。依据市场策略，企业会推出不同定位或目标人群的产品或服务，以满足不同人的需求，但企业和品牌的形象不能改变，传播的理念也只能是唯一的，才能有利于传播。3、与消费者直接沟通社会化媒体的兴起，使得企业找到了与消费者直接沟通和互动的“桥梁”。通过社会化平台，企业能够自主发布资讯，例如企业简介、理念、产品信息及行业资讯等，犹如媒体一般，向消费者推送有针对性的内容。而且企业更能与消费者进行直接的互动，例如吸引网友发表评论、参与互动及分享转发等等。同时，企业可以在社会化媒体上设立客服，借助网络平台的优势，不仅易于被用户接受，也能快速获得用户第一手的意见。由内而外的资源整合如今，企业的营销活动已经不再局限于对外的宣传，企业内部也同样需要建立起适合的营销制度和策略，并融入到企业的管理和流程中。1、内部连接外部首要的一点就是，外部资源和内部的互通，例如外部所获得的营销数据需要导入到内部系统中，形成数据的收集和内容的对接。SCRM，即社会化客户关系管理系统，在其增加了社会化的理念之后，可实现内外部的互通，更能有效进行客户的管理，提升内容管理的规范性，并促进与客户之间的互动机制。2、融入企业管理和流程中将营销融入到企业的基因，是每一家企业共同追求的目标，其难度也可想而知。企业需要尝试将营销的理念融入到产品研发、生产、销售、人力资源、财务及管理等各个环节中，实现以营销为中心的全面升级。3、企业管理层的协同虽然企业中的部门各自独立，但不能孤立，尤其站在整合营销的高度来看，不同部门之间需要紧密的协同。这中间的协调者们就是企业的高层管理人员，例如CMO、CIO、CTO及CEO等，都必须从各自的职能出发，将营销的理念融入到各自分管的工作中。同时，其他高层也应该配合CMO，并承担协同和沟通的责任，将营销工作落实到位。不少国内企业普遍认为销售才是首位，市场、营销只是为了辅助销售而存在的。也有的企业，为了营销而营销，却没有明确的目标和方向，显然毫无用处。虽然在短时间内很难获取回报，但经过长期而持续的营销传播，企业必将受益匪浅。技术创新推动营销整合从字面来说，整合营销最容易被理解的就是营销策略和方法的整合。目前，大多数企业都已经开始在不同的传播渠道和阵地开展不同类型的营销传播活动。而且在技术驱动营销的大潮下，营销工具也层出不穷，帮助企业更高效、更便捷地达到营销的目的。1、营销整合互联网的发展，使营销方法变得千变万化，从传统的网站广告、搜索引擎、舆情监控，到社会化媒体等等，在这些基础上又衍生出其他的传播方式，例如网红、直播等，都以吸引流量为目的，相比传统展示广告更具杀伤力。移动互联网更是给数字营销带来了无限的可能，催生出大量全新的营销场景和营销方法。尽管现在营销方式多种多样，但如何有效的整合却成为企业所面临的难题。难道整合营销只能停留在一体化的执行策略上？答案当然是否定的。2技术创新技术的不断创新，无疑给营销界带来福音，也为整合营销带来的新的契机。同时，为了解放琐事缠身的营销人，各种营销工具不断问世，帮助营销人解决营销过程中的问题，已经不再是新鲜事儿。例如，最基本的seo、SEM工具，只需简单的输入需求，系统就会自动完成操作，简单、便捷。此外，程序化购买工具，如DSP等，也面向广告主，提供国内各大媒体平台的广告资源，不需要人工交易，通过平台就能实时购买广告位，不仅达到精准营销的目的，而且成本也能大幅降低。在技术水平日新月异的同时，信息的电子化、数字化也在不断普及。通过技术让各个媒体、平台及工具所产生的信息数据化，为信息互通和管理提供了便利。同时，数据的挖掘、分析及监测，也有利于实时策略调整及优化，推动着行业的发展。3营销生态在纷乱的营销环境下，各大企业一直在寻求真正实现整合营销的方式。如今，在技术驱动营销的大潮下，目前一站式营销工具、营销自动化工具及理念已经成为行业普遍的诉求，逐步发展壮大。然而只是依靠单一的工具并不能实现整合营销，目前数字营销生态服务平台的理念已经被提出，通过开放的API端口将各种数字营销工具连接起来，同时打通国内各大媒体、平台及数据源，实现整个产业链的贯通。结合一站式和自动化的特点，数字营销生态平台还能借助大数据、商业智能及人工智能等，自动推送适合的营销策略和方法，企业或广告主只需输入相应的行业、产品、预算、KPI等关键词，就能实现一键投放。在营销过程中，还能获得实时的监测报告和优化推荐，最终得到理想的ROI报告。构建广告主、营销人、消费者三者之间紧密的沟通关系，也是数字营销生态的一大特点。不仅可以促使加强联系，还可以打通各个环节，让沟通和体验更顺畅，在三者之间构筑一个理想的营销闭环。在营销行业不断发展的过程中，催生出多种多样的营销方法和策略，而如今的互联网时代，数字营销带来更多的可能。尤其在技术的推动下，使得数字营销向便捷、自动、透明及智能等方向发展。同时，技术创新也为整合营销带来了强有力的支持。设想一下，不同的营销新方法、新策略及营销通过数据实现互通，并经过数字营销生态平台的整合，达到融会贯通，就能为广告主和营销人提供一站式、自动化及智能化的营销解决方案。目前，广告营销行业普遍存在众多痛点，如新的营销渠道和新媒体层出不穷、ROI难以评估、信息不对称、人手不足等等窘境，无形中束缚了营销人的手脚，难以施展。但在技术的推动下，众多营销工具和技术脱颖而出，相信结合整合营销的理念，企业可以找到适合自己的营销策略和方式，集中全力、突破瓶颈，将企业及产品的信息和理念传递给目标受众，实现精准推送，开创企业智能化整合营销的新时代。

有以下原因：1、网络营销与传统营销之间并没有严格的界限，网络营销也不可能脱离传统营销而存在。它作为新的营销理念和策略，凭借互联网特性对传统经营方式产生了巨大的冲击，但这并不等于说网络营销将取代传统营销。2、传统营销中一些以人为本的营销策略所具有的独特亲和力也是网络营销无法替代的。传统营销依赖层层严密的渠道，并以大量人力与广告投入市场，这在网络时代将成为无法负荷的奢侈品。3、网络营销与传统营销方式相比具有无可比拟的优势。但是网络营销的有效运作是以企业能够引导消费者进入企业网站为前提，而这一工作不可避免地要由传统营销来完成。因此，网络营销还不能取代传统营销，而是只能与传统营销实现整合，才能使企业的整体营销策略获得最大的成功。?扩展资料：网络营销与传统营销整合的方式和策略：1、在区域产品仓储、物流等方面充分利用传统分销模式，利用传统渠道方便、适时的流通模式，进行货物配送。2、与有名的传统渠道商展开合作，整合传统渠道的知名度、渗透力和电子渠道的方便、高效，更好地打开市场，实现快速发展。3、在网络营销渠道中下游，建立与顾客直接接触和进行售后服务的传统渠道商，听取顾客意见更好地进行信息反馈和客户服务，充分利用了网络营销与传统渠道在流通渠道过程中的优势，相互结合，完善渠道功能。

一、做企业级Maketing运营，先要认清你是ToB产品还是ToC产品如果你要做企业级的Maketing运营，那么首先的就是必须要认识清楚你的企业级产品它究竟是面向ToB还是面向ToC！那么，什么是ToB产品？什么是ToC产品？ToB是ToBusiness即对商家（泛指企业）的产品，是做给企业商用，可以解决通过互联网实现企业间产品、服务及信息的交换、组织需求的产品。而ToC是ToCustomer即对消费者是个人（泛指用户）展开服务或者交易的产品。为什么说企业级的Maketing运营，要了解自身的产品究竟是ToB产品还是ToC产品，是因为其有着本质的区别，具体体现在以下三大区分点：1、定位本质不同。ToB产品存在的前提就是为了满足“组织或者机构完成业务信息化”的需要，而ToC产品因为用户直接是个人，所以更多的是关注人性。这边从根本上决定了二者的产品核心点有着本质的不同，ToB产品的核心在于：功能痛点、流程和效率、收益的转化提升，ToC产品的核心更加注重是人性、刚需、痛点和体验。2、产品教育成本不同。ToB产品通常是面向专业客户的，所以市场推广和用户教育成本往往比较高，大部分ToB都会有专业教育培训和服务客服团队，而ToC产品通常就比较简单易懂，通常采用引导页来降低用户的理解成本。3、数据量规模级不同。因为B就是指商业、生意、业务，所以ToB产品更重视是“商业化”、“客户”、“收费”、“项目”这些点。而大部分ToB产品都是面向个体的，这便决定了2B产品用户量普遍不会太大，ToC产品的用户是个人，所以很有可能达到百万级到千万级的用户量。两者之间存在着巨大的使用量级的数据规模。当然，不得不在这里说明一句，就是尽管两者的用户使用数量级规模存在着巨大的层级，但是从数据价值角度上，是无法就简简单的判定十万级的ToB企业级产品其的市场估值就一定比千万级ToC产品要低，这背后的商业形态，市场格局起到着决定性的影响。说完了两者的不同点，也说一下他们2者相同点。“《场景革命》这本书里有这样的一句话：ToB和ToC本质上没有什么不同，因为它们都是给人用的”。所以说不管是ToB产品还是ToC产品，都需要良好的体验，因为没有任何一个人愿意用一个难用、影响效率的产品。他们都需要思考，产品的核心价值是什么？客户都有哪些痛点？产品是为什么样的客户和角色，解决了什么样的问题？是怎么样解决的？本文的标题是企业级Maketing运营整合营销策略是王道，在了解到了自己的产品是ToB产品还是ToC产品，也就是解决了定位的问题后，那么如何运营自己产品的Maketing，将成为核心问题，通过标题大家很容易就能确定，解决产品Maketing运营的策略点就在于整合营销！在整合营销策略布局上，这一点无谓你的企业级产品是ToBorToC，因为最终面向的使用群体都是“人“，所以一些策略是共同性的，但是前文分享了两者的不同点，所以在具体实施的时候，要结合其产品ToBorToC”聪明“而”智慧“的去调整力度，整合二字非常重要，整，在于把零散的东西彼此衔接，从而实现信息系统的资源共享和协同工作，合，在于把这些零散整理而来的信息和资源，合理的利用和分配，发挥其最大的价值。二、什么是整合营销整合营销（integratedmarketingcommunication，简称IMC），是指将与企业进行市场营销有关的一切传播活动一元化的过程。整合营销传播一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖于营销活动的范围之内，另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给用户。整合营销并不是最终目的，而只是一种手段，其根本就在于以消费者为中心。在整个活动中，它必须紧紧围绕以消费者资料库为运作基础、整合各种传播手段塑造一致性“形象”、以关系营销为目的、以循环为本质这四个核心出发点。整合营销中心思想是以通过企业与顾客的沟通满足顾客需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业实现促销宣传的低成本化，以高强冲击力形成促销高潮。企业级的Maketing运营，在实施整合营销具体来说要达到三个目标：第一，以用户也为中心，研究和实施如何抓住用户，打动用户，与用户建立一种“一对一”的互动式的营销关系，不断了解用户，不断改进产品和服务，满足他们的需要。第二，整合营销要通过各种营销手段建立用户对品牌的忠诚度，这里多说一句，往往很多老板甚至产品都对“好的产品是用户用完即走“这个观点有片面理解，觉得自己的产品必须要提升和保证用户的活跃度，产品粘性，进而各种的”福利“发送，其实这种策略并不对，一个真正解决用户需求，其能够快速解决用户要的服务的产品，这样的产品往往其用户粘性才是真正的强。第三，是整合的概念。过去企业习惯于使用广告这一单一的手段来促进产品的销售，但我们今天已处于现代社会的信息时代，现在的传播手段越来越多，传播本身开始分化和组合。这就要求企业在营销传播过程中，注意整合使用各种载体，达到最有效的传播影响力。实现全网，全覆盖的营销策略布局和实施。三、整合营销，整合的到底是什么1、认知的整合这是实现整合营销的第一个层次，这里只有要求营销人员认识或明了营销的需要。2、形象的整合第二个层次牵涉到确保信息与媒体一致性的决策，信息与媒体一致性。一是指广告的文字与其他视觉要素之间要达到的一致性；二是指在不同媒体上投放广告的一致性。3、功能的整合功能的整合是把不同的营销方案编制出来，作为服务于营销目标（如销售额与市场份额）的直接功能，也就是说每个营销传播要素的优势劣势都经过详尽的分析，并与特定的营销目标紧密结合起来。4、协调的整合第四个层次是人员执行功能与其他营销传播要素等被直接整合在一起，这意味着各种手段都用来确保人际营销与非人际形式的营销的高度一致。5、基于用户的整合营销策略必须在了解用户的需求基础上锁定目标用户，在给产品以明确的定位以后才能开始营销策划，换句话说，营销策略的整合使得战略定位的信息直接到达目标消费者的心中。6、关系管理的整合这一层次被认为是整合营销的最高阶段。关系管理的整合就是要向不同的关系单位作出有效的营销推广，公司必须发展有效的战略。这些战略不只是营销战略，还有制造战略、工程战略、财务战略、人力资源战略以及会计战略等，也就是说，公司必须在每个功能环节内发展出营销战略以达成不同功能部门的协调，同时对社会资源也要作出战略整合。四、具体要如何去做整合（一）建立消费者资料库整合营销策略的起点是建立产品用户和潜在用户的资料库，资料库的内容至少应包括人员统计资料、心理统计、消费者态度的信息和以往购买记录等等。整合营销是将整个焦点置于用户、潜在用户身上，因为所有的企业级产品，无论你是ToB定位还是ToC，最终都依赖用户的购买行为。（二）以数据客观分析研究用户和潜在用户这是第二个重要的步骤，就是要尽可能使用用户及潜在用户的行为方面的资料数据作为市场划分的依据，相信用户行为数据比起其他资料尤其是市场和产品往往犯的错误就是主管意想，真实的用户行为数据更能够清楚地显现用户在未来将会采取什么行动，因为用过去的行为推论未来的行为更为直接有效。（三）真实线下接触实际用户真实线下接触实际用户就是企业可以在某一时间、某一地点或某一场合与用户进行沟通，这是90年代市场营销中一个非常重要的课题，在以往用户自己会主动找寻产品信息的年代里，决定说什么要比什么时候与消费者接触重要。然而，现在的市场由于资讯超载、媒体繁多，干扰的噪声大为增大。目前最重的是决定如何，何时与消费者接触，以及采用什么样的方式与消费者接触。（四）发展传播沟通策略这意味着什么样的接触管理之下，该传播什么样的信息，而后，为整合营销传播计划制定明确的营销目标，对大多数的企业来说，营销目标必须非常正确同时在本质上也必须是数字化的目标。例如对一个擅长竞争的品牌来说，营销目标就可能是以下三个方面：激发消费者试用该品牌产品；消费者试用过后积极鼓励继续使用并增加用量；促使他牌的忠态者转换品牌并建立起该品牌的忠诚度。（五）营销工具的创新营销目标一旦确定之后，第五步就是决定要用什么营销工具来完成此目标，显而易见，如果我们将产品，价格，通路都视为是和用户沟通的要素，整合营销企划人将拥有更多样、广泛的营销工具来完成企划，其关键在于哪些工具，哪种结合最能够协助企业达成传播目标。（六）传播手段的组合所以这最后一步就是选择有助于达成营销目标的传播手段，这里所用的营销手段可以无限宽广，仅仅就互联网营销上，就如下图所示，具备着如此多的种类和手段途径。21世纪是市场经济持续性发展的高速腾飞阶段，21世纪的经济模式将有翻天覆地的变化，在信息高速发展，网络不断普及的新时代，仍旧抱着“酒香不怕巷子深”的观念将面临被市场所遗弃的危机。21世纪的市场，将是更加理性化的市场，我们的游戏规则更加科学合理，对不具备竞争优势的企业竞争将更加残酷，我们的用户更加理智，我们需要丰富我们的产品和服务，把最好的产品呈现给我们的消费者，因此我们的产品要做市场，整合营销战略思维是必须树立形成的，构建自身的整合营销策略团队，才是企业级产品Maketing运营的王道。本文

传统营销策略:产品策略 价格策略 分销渠道策略 促销策略 市场营销组合策略 整合营销:1．媒体信息的整合 就媒体而言，不管信息来自什么媒体，它都只是媒体信息，消费者 并不加以区分。语言、文字、象征、图片、声光等媒体决定的传播形式， 都在向消费者传达某种符号意义。媒体信息的整合，实质是对传播符 号形式的“意义管理”。 2．营销传播工具的整合 广告、促销、直效行销、公共关系等借助相应的媒体与渠道向消费 者传达信息，但不管信息说什么，它都代表某品牌、公司或营销组织，消 费者都以同样的方式加以处理。营销：工具的整合，实质是对信息形式 的“意义管理”。 3，接触管理(Contactmanagement) D. E.舒尔兹把“接触”定义为：凡是能够将品牌、产品类别和任何 与市场相关的信息等资讯，传输给消费者或潜在消费者的“过程与经 验”。“接触”包含了媒体、营销传播工具与其他可能与消费者接触的形 式。李奥贝纳广告公司执行的一项专有研究表明，消费者拥有102种 类似“广告”的不同媒体—从电视到购物袋以及组织发起的活动事件 等等。D. E.舒尔兹认为，每个接触都应是传播工具。接触管理就是要 强化可控的正面传播，减缓不可控的或不利于产品或服务的负面传播， 从而使接触信息(contact message)有助于建立或强化对品牌的感觉、态 度与行为。 4．对各类目标受众的信息传达整合 不同的目标受众，接触不同的媒体，也就需要采用不同传播工具， 一个公司／品牌的目标受众，有其目标市场的主要群体与次要群体；有 扮演不同购买角色(倡议者、影响者、决定者、购买者、使用者)的人们； 也包括产品的批发商、中间商、零售商；还有其他对产品营销有影响的 团体、组织、公众，比如政府、行业组织、原材料供应商等。D. E.舒尔兹 主张用“忠诚度”把消费者区分成本品牌的忠诚者、它牌的忠诚者以及 游离群，以突出IMC用行为信息作为效果测量的价值方向。每一类目 标受众都有各自的购买诱因，所以公司需要对它们使用不同的策略，提 供这些不同区隔的小团体以个别的利益点。这才是真正的整合策略。 IMC的横向整合，使得传统的广告程序发生了改变，传统的广告 程序是营销目标一选择目标消费者一文案策略一创意执行一媒体定 位。倡导IMC的DDB Needham公司的最高执行长凯茨·瑞恩哈特 (keithReinhard)对之作了重新修正，提出了新的广告程序：营销目标一 选择日标消费者一媒体定位一传播策略一创意执行。从中看出，一个 广告活动可以用媒体概念来主导创意概念，或者首先把确定广告、公共 关系、促销、直效行销等的角色分配作为营销方案，然后再进入广告企 划阶段。这样，从程序上有利于IMC的横向整合执行。 六、IMC的纵向整合 IMC的纵向整合，也可称之为垂直整合或时间发展上的整合，它 也源于两个理由：第一，从营销传播的连续过程来看，除了上面提到的 各种媒体与传播工具外，产品设计、包装、配销通路、定价都是和消费者 沟通的要素。IMC认为传播手段可以无限宽广，只要能协助达成营销 及传播目标，店头促销、商品展示，顾客服务等都是传播利器，关键在于 哪些工具、哪种组合最能够协助达成传播目标。第二，从营销传播目标 的层级反应模式来看，营销传播需要提供消费者在不同阶段所需的适 当信息，才能使消费者在品牌忠诚阶梯上不断向上推进，最终成为品牌 忠诚和拥护者。在横向整合中，把各种传播工具视为并列的位置，而事 实上，在传播目标实现的不同阶段，它们具有不同的重要性与优先级。 总之．1MC的纵向整合，是在不同传播阶段，运用各种形式的传播手 段，产生协调—致、渐进加强的信息，完成所设定的传播目标，可以从两 种时间发展角度阐述1MC的纵向整合： (一)营销活动不同过程中的整合 成功的品牌实际上是从选择原材料，到为顾客提供最后服务的一 个商业体系。消费者乐于购买的是这样一个完整的体系，而不仅仅是 零售商货架下陈列的东西，我们把传播策略发展概括为以下一些环节， 它们都在显现符号意义，与消费者沟通。这就需要整合，以保持相同的 概念、外表与调性。 1．营销策略 主要包括市场细分和定位。市场细分，就是要让消费者感到营销 者对他们的“特别关注”；定位是为了适应消费者心智中的特定位置而 设计的产品与营销组合的行为，我们可从许多销售标语中看出营销策 略的沟通意图，例如，金利来——男人的世界(性别细分与定位)；永芳 ——世界淡妆之王(使用场合细分与定位)等等。 2．营销组合 让我们从一些例子中看看4P是如何传达符号意义的： ①产品设计：某割草机制造商将其割草机设计得嘈杂——些，因为 消费者认为嘈杂的割草机更具威力。 ②定价：人们难以正确评价产品质量时，常把价格高低作为质量优 劣的尺度。 ③配销：Windows95在台湾上市时，以7—eleven连锁店为通路，象 征其通俗、流行、贴近大众生活的性格。 ④促销：某知名冷冻食品因削价销售频繁，而丧失了其高贵的形 象。 另外，还有包装(Packing)等，如某高级啤酒将瓶装改为铝罐装，却 因此而损害了其原有的高贵形象。 3．品牌识别 名称、标志、基本色是品牌识别的三大要素。它们是形成品牌形象 与资的中心要素。 ①名称：肯德基炸鸡(Kentucky Fried Chicken)为了掩饰今天人们 对油炸的负面影响，把名称改为KFC。 ②标志：德国运动器材Puma标志，以美洲狮为图案，表达勇猛、速 度与力量。 ③基本色：IBM拥有商业机器的深蓝色，能引起轻松、安静的心境 体验。 4．品牌传播 在品牌传播阶段，就是要把广告及与之配合的其他传播工具通盘 运作。这也是横向整合的内容之一。 从上可看出，从营销策略制定一开始，就要注意与消费者沟通的 “品牌意义管理”。IMC是针对品牌与消费者接触的各个层面，进行持 续性的投资与强化，坚持品牌的一贯形象与个性。这正是成功品牌管 理的要求。IMC的纵向整合指导我们从时间发展意义上管理品牌资 产的中心要素(产品、名称、商标、主张、广告风格等)以及延伸要素(各 种传播工具以及品牌与消费者的接触点)。这样，无论在何种场合与时 机，当消费者看到(听到)这些品牌资产时，都会唤起消费者心目中的品 牌形象与个性。 (二)与消费者关系发展过程中的整合 传播目标或传播效果的层次，如果换用消费者与品牌之间的关系 来描述的话，就是品牌忠诚阶梯(Brand Loyalty Ladder)的概念。一般 而盲言，越往高处，人数越少，传播的任务越重。营销传播的努力就是推 动消费者向品牌忠诚者演化，这是所有厂商的重要目标。IMC的纵向 整合就是要在品牌忠诚阶梯的不同阶段，确定与消费者所需适当信息 相一致的传播目标。让我们试用一个简单的改良后的AIDAR模式加 以说明。 (1)消费者——引起注意。在这一阶段，要让消费者意识到品牌的 存在，强烈的品牌个性与清楚的定位，尤其是让品牌产品脱颖而出的关 键，相应地，高品质的形象广告、强势的公关活动，以及同伴和产品使用 者的影响，都是让消费者形成品牌正面态度与行为倾向的重要手段。 (2)有意顾客——引发兴趣。有意顾客会想要吸收更多的信息，以 考虑是否将品作为选择的形象。不过他们仍是被动地接受。比较详细 地产品广告、公关活动、媒体报道、新闻化广告以及直效行销等，都是本 阶段恰当的传播工具。 (3)潜在顾客——刺激欲望。消费者开始主动寻求有关信息，以便 作出品牌之间的比较，同伴团体以及其他意见领袖的口语传播，产品手 册，DM和销售人员提供的信息，都会起到关键的效果。 (4)顾客----付诸行动。转变为实际顾客，他们的信息可能来自实 际的使用经验，也可能来自传播。这一阶段，广告和公关的目的，在于 再次提供保证，因此具有一定的重要性。促销活动也不可或缺。如果 已有明确的顾客资料，通过人员销售与数据库营销，效果会更好

【 #策划# 导语】线上线下整合营销是把各个独立的营销综合成一个整体，共同产生协同效应，为企业创造利润。以下是 整理的线上线下整合营销方案，欢迎阅读！ 【篇一】线上线下整合营销方案 　　一、计划概要 　　1、年度销售目标xx万元。 　　2、经销商网点xx个。 　　3、公司在自控产品市场有必须知名度。 　　二、营销状况 　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年房地产业发展迅速，异常是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、纳入xx部开发、将增加各种基础工程的建设；4、xx的xx城；5、xx等很多兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品异常是高档空调自控产品在的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，可是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 　　从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，所以基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入市场的自控产品在都有库存。空调自控产品市场容量比较大并且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，所以对还未进入市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就能够挤进市场。目前上海正一在空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要十分清楚我公司的优势，并加以发挥使之到达极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 　　三、营销目标 　　1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根。xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为xx万元。 　　2.挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌。 　　3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 　　4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，代替省内同水平产品的一部分市场。 　　5.致力于发展分销市场，到xx年底发展到xx家分销业务合作伙伴。 　　6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。 　　四、营销策略 　　如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。 　　战略核心型市场：xx。 　　重点发展型市场：xx。 　　培育型市场：xx。 　　等待开发型市场：xx。 　　总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略。 　　1、目标市场： 　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。 　　2、产品策略： 　　用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能构成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。 　　3、价格策略： 　　高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有必须的能活性。 　　4、渠道策略： 　　（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。 　　（2）渠道的建立模式： 　　A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议。 　　B.采取寻找重要客户的办法，经过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。 　　C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。 　　D.草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。 　　E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 　　（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自我的营销定额。 　　5、人员策略： 　　营销团队的基本理念： 　　A.开放心胸。 　　B.战胜自我。 　　C.专业精神。 　　（1）业务团队的垂直联系，坚持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 　　（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度。 　　（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 　　（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和供给的支持等说明。 　　五、营销方案 　　1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略。 　　2、整合本地各种资源，建立完善的销售网络。 　　3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网。 　　4、建设一支好的营销团队。 　　5、选择一套适合公司的市场运作模式。 　　6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。 　　7、公司在宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点。 　　8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们能够采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法。 　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点。 　　10、的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面能够不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一向延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。 　　11、为了确保上述战术的实现，异常是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管。 　　12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。 　　13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情景进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。 　　14、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情景及实力情景，进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情景进行定期拜访，进行有效沟通。 　　15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在xx年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情景下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但能够扩大影响力，还能够建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 　　16、终端布置，渠道拓展：根据公司的xx年度的销售目标，渠道网点普及会很多的增加，根据此种情景随时、随地进取配合业务部门的工作，进取配合经销商的形象建设。 　　17、促销活动的策划与执行：根据市场情景和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 　　18、团队建设、团队管理、团队培训。 　　六、配备和预算 　　1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人。 　　2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。 　　3、为适应市场，公司在必须有必须量的库存，保证货源充足及时，比例协调，到达库存化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费供给门面，人员。） 　　4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 　　5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。 　　6、拓宽公司产品带，增加利润点。 　　7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。 　　8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导。 　　9、为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策。 【篇二】线上线下整合营销方案 　　一、线下推广 　　初期目标客户： 　　1.小、微企业信贷客户。 　　2.个体经营者。 　　3.白领等中产阶级（有可支配收入并且受教育程度较高、消费和理财观念超前）。 　　4.退休老人。 　　5.一部分大学生（即将毕业或者已经毕业想要创业的学生）。 　　初期总体推广思想： 　　初期侧重点是在网站引流和企业形象塑造上面。 　　1.提高网站访问量和注册量。因为客户要想直接的了解平台的服务内容以及相关的要求，普通的宣传手段都有一定的局限性，而网站上有我们最新面的业务信息，并且还有在线客服为客户解疑答惑，能够让客户面、最便捷、最直观的了解自己想要了解的信息。而如何让客户知道我们的网站并进入我们的网站，就是在前期推广需要做的。 　　2.在发展初期为客户塑造一个良好的企业形象，是发展初期的重中之重，品牌的认知期，既是客户对品牌的认知期，也是企业自己对自己的一个认知期。一个良好的企业形象能够有效提高品牌的辨识度，获得强有力的客户支撑，社会效益与经济效益从来都是相辅相成的。 　　3.大力发展xx公众平台、APP、等互联网媒体，进一步的促进投资者对本公司的理财产品的了解和信赖，使投资者对我们的产品的安全性、可操作性和理财的相关年化收益有充分的了解。 　　初期推广活动方案： 　　1.宣传单派发。主要在商业区写字楼和大学校园内派发DM宣传单，向上班族等中产阶级以及在校大学生宣传业务，并引导他们登陆网站注册。 　　2.设置实体的客户体验店。充分考虑客户体验，尤其是退休老人，他们手中有可观的闲置资金，但由于对于网络的不熟悉以及办理的不方便而无法进行投资，设置实体的体验店能够有效的抓住这部分客户，也是一种有效的宣传手段，同时将DM宣传单发给他们，借他们的手宣传给别人，也可以做到为网站引流和推广。 　　3.广告投放。户外广告、媒体广告、公交广告等是一种非常重要的宣传手段，应主要在大学以及写字楼、商业区来进行投放以达到效果的流量回馈。同时，广播电台的广告也非常重要，拥有私家车的一般都是收入比较客观的私营业主或者小企业主，也是非常重要的客户群体。 　　4.分成合作模式。与房地产、汽车4S店进行合作，采取分成模式，让他们在宣传自己的楼盘、汽车的同时宣传自己的平台和业务并发放宣传单。（根据需要给投资者设定相关的理财产品）有助于投资者换房贷、车贷）。 　　5.公益活动宣传。前面提到了塑造良好企业形象的重要性而公益活动宣传就是提高企业形象的重要途径。且可以推出大学生低额创业贷款来吸引在校大学生；社会方面，可以与相关公益机构合作，比如医院、红十字会等等举办捐物给山区儿童或者免费坐诊一天的活动等等，提高宜佳在社会上的影响力和美誉度，塑造良好的企业形象。当然，活动过程中不要忘记宣传平台网站。 　　6.路演宣传。不光产品可以路演宣传，金融服务平台也可以用路演来宣传。爱热闹是老百姓的天性，在演出一段时间吸引了一大批观众后进行宣传，再演出一段时间再宣传，这样观众是不断流动的，宣传的范围也是在不断扩大的。 　　7.会员活动。组织平台的注册会员进行集体活动，统一着装（印有LOGO的T恤或者帽子），可以是公益活动，也可以是兴趣爱好活动，也可以是普通的聚会，让会员与会员之间拉近距离，同时也会起到很好的宣传效果。（注：千万不要给客户讲解我们的理财产品，别让参加活动的人员有着我们是推销、直销、或者传销等一切不合法的理念，如参加活动人员感兴趣，我们可以安排专业人员，在接待室进行进一步的详细讲解。） 　　二、线上推广 　　初期网站分析： 　　（1）网站定位：P2P网络借贷、网络小额贷款。 　　（2）目标人群：有车一族、工薪族、中小企业、公务员、企业白领或稳定收入的个体工商户。 　　（3）网站价值：以提供快速、及时、高效的网络借贷为发展理念。 　　（4）用户关系：借款人—网站—投资人。 　　（5）时间挖掘：借款人最快放款时间，普通放款时间，审核周期，借款利率。 　　（6）风险挖掘：借款人借款额度、借款人最小借款额度、借款人信用审核。投资人最小投资额度，投资回报率，回报周期，本金保障，投资方式，投资模式。 　　（7）用户体验：用户注册方式，用户中心设计，互动论坛，在线客服，网站导航，投资列表，VIP计划，优化计划，保障计划，体现标，非体现标。 　　实施方案： 　　1）网站易用性：网站易用性的设计直接表现了网站是否满足用户需求。以用户关系为原则，满足借款人，投资人需求。挖掘网站易用程度，以满足用户关系为设计原理。所以，在网站带来一定流量之后，确定网站的易用性是推广的前提。总体原则是：网站简单和直接，显而易见的导航系统，明确的投资人和借款人信息列表，遵从用户浏览习惯。从网络借贷用户的立场来看：网站能直观简单的反应出网站主旨，其次能满足借款人不同借款需求，满足投资人投资需求。 　　2）网站互动性：当有顾客通过自然流量来到网站后，保持良好的互动性，是增加用户忠诚度和用户友好度的直接表现方式。在页面首页添加常用的咨询方式，如xx，联系电话，邮箱。网站内容上可以增加社区论坛版块，保持更新社区活跃度，及时发布网站活动消息，用户消息。每月可以增加一次邮件营销或短信营销：大部分用户都是习惯在了解网站之后去访问它。对于老用户而言，适当的email营销是提醒他们的方式，email都是让访问者回头的方法。 　　3）网站特色服务：P2P网络借款网站众多，而且大多活跃投资者都是活跃在1个甚至几个平台的老用户。在网站服务上能提供什么样的优势服务显得尤为重要。对借款人而言，最希望的是放款快，借款方便，甚至不用抵押物品。对于投资人而言，最关心是投资是否可靠，投资本金保障，和投资回报率。 　　4）用户体验：前期在易用性和互动上说的用户体验是基于网站前期设计。网站在做测试期度过后，通过一系列的外站和内部测试已大致了解用户浏览习惯和用户关注程度。测试首先要明确的就是确定浏览者的需求。用户体验是贯穿整个网站产品生命周期中最关键的一个环节，因为用户体验不好，直接导致用户的流失和网站品牌力降低！因此在网站设计变更或者添加栏目和发布信息的时候，满足使用者的需求才能找到合适的切入点，才能他在使你的网站中得到他真正需要的东西，才能使你的网站成为他日常必不可少的一部分，最后在浏览者当中建立较高的粘合度和口碑。然后在众多的P2P网站当中脱颖而出。 　　xx推广： 　　xx营销的推广目的： 　　扩大公司品牌和产品宣传，实现客商互动的精确营销，提高产品广告效益。 　　xx营销推广方案： 　　1）在xx公共平台上注册平台官方公众账号。 　　2）生成二维码，扩大宣传xx二维码，申请官方认证。 　　3）xx的注释和个性签名填上公司产品介绍和网站链接。 　　4）可以通过xx等线上工具途径，推广二维码和公司信息、网站链接，获取更多订阅用户，像病毒一样扩大影响力。

1、情感营销策略：情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装丶情感促销丶情感广告丶情感口碑丶情感设计等策略来实现企业的经营目标。在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少丶质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。情感营销策略适合数字营销策略的第三阶段“增强用户粘度”，比如之前在微博上火热的百事可乐“把乐带回家”微电影，用情感抓住用户，一般在节日推广时常使用。2、体验营销策略：体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官丶情感丶情绪等感性因素，也会包括知识丶智力丶思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢丶赞赏丶讨厌丶憎恨等，形容词：可爱的丶诱人的丶刺激的丶酷毙的等等。企业为何体验营销呢？其实体验营销的重要性体现在：消费者的情感需求比重在增加；消费需求的日趋差异性丶个性化丶多样化；消费者价值观与信念迅速转变；消费者关注点向情感性利益转变。对于现代消费的观念转变企业必须在品牌推广上下足功夫，对此企业品牌联播可有效的提高企业品牌知名度，更让体验式营销更深层的了解消费者需求。本书前面有专门章节讲述体验营销。3、植入营销策略：植入营销通常是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影丶电视剧或电视节目各种内容之中，通过场景的再现,让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象，继而达到营销产品的目的。我们经常在众多电影丶电视剧中看到不同品牌的植入，然而数字营销战役中一样可以借用，微视频的火爆，植入可以直接照搬到网络平台，同时在各种以内容输出的平台上，均可以实现。比如网络游戏丶微博段子丶长微博图文，甚至小说之中。一个大型的植入营销活动，可以成为主角，比如游戏丶微视频等，但是在微博段子丶长微博中可能只能算是一次整合营销的一个点而已，成不了大的策略。4、口碑营销策略：口碑营销是指企业努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息丶品牌传播开来。这种营销方式成功率高丶可信度强，这种以口碑传播为途径的营销方式，称为口碑营销。从企业营销的实践层面分析，口碑营销是企业运用各种有效的手段，引发企业的顾客对其产品丶服务以及企业整体形象的谈论和交流,并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程。在第二丶第三阶段，都可以使用此策略，口碑营销策略基于社会化媒体平台，强调关系与兴趣，激发大家分享正向口碑的兴趣，为企业品牌正向引导助力。我们曾在论坛丶微博上看到关于海底捞众多口碑的传播，还有快书包1小时到货给用户带来的惊喜分享，这些都是口碑碎片，通过用户自行分享出来，当企业使用此策略时，更多是利用口碑类媒体传播品牌的感受。5、事件营销策略:事件营销在英文里叫做EventMarketing,国内有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”。事件营销是企业通过策划丶组织和利用具有名人效应丶新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体丶社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度丶美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。简单地说，事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的操作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果。我们常因为新品牌丶新产品知名度不够高而苦恼，在新品上市阶段，很多企业希望能有一个引爆的事件发生，将媒体丶公众的目光聚集过来，这都是希望品牌迅速爆红的心理，不过事件营销也是一种策略的方法，并不是万能的，也就是说火爆与否跟很多因素有关，前文《从刘烨抢沙发谈事件营销》中有描述关于事件营销策略的形成方法，一个好的事件营销是会将公众引向品牌，而非事件本身。6、比附营销策略：比附营销是一种比较有效的营销手段，能让目标受众迅速完成对我们的营销标的物从认识到感兴趣甚至到购买的过程。其操作思路是想方设法将自己的产品或品牌与行业内的知名品牌发生某种联系(即攀附知名品牌)，并与其进行比较，但承认自己比其稍逊一筹。比如早些年蒙牛刚刚推出时，与伊利的比附，在互联网中2013年暴风影音推出“中国好**”的活动，借艾瑞网关于视频排行之势推出了系列的广告丶营销活动，这次暴风影音的数字营销战役的策略便是比附营销。7、饥饿营销策略：是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系丶制造供不应求“假象”丶维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表明上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假想，从而提高售价，赚取更高的利润。但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的附加值，这个附加值分正负。谈起饥饿营销，大家最先想到就是苹果手机，这世界上越难得到的东西越是令人着迷，乔布斯深深了解其中的道理，雷军领衔的小米手机也学了乔布斯的精髓，小米的饥饿营销一样做的有声有色。这种策略在一些有竞争力的产品推出时可以尝试使用，适合第一丶第二阶段。8、恐吓营销策略：所谓恐吓营销是指营销者通过广告丶营销人员等方式，向目标客户告知某种现存的或者潜在的威胁丶危害，以达到销售其自身产品的目的的一种营销方式。但当营销者提供的事实或者数据存在夸大或者虚假时，这种行为一般不列入恐吓营销的讨论范畴。恐吓营销在逻辑上的表述为：分析产品列举提出问题渲染问题的严重性从心理上恐吓采取措施潜在购买成为现实购买。这种策略适合一些对身体有益的健康类产品或服务丶人身安全的产品或服务，比如保险公司丶空气净化丶安全座椅丶保健品丶药品丶母婴用品丶儿童教育……这些企业在使用此策略上效果很明显，但是不要夸大事实，甚至捏造谣言危害竞品，比如“微波炉有害”的传言，全行业销售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的损失，微波炉老大格兰仕更是深受其害。这方面需要营销者在运用时格外注意，然而此策略运用得当，效果甚好，比如当年螨婷这个品牌，当时九鑫集团耸人听闻的提出了螨虫概念，通过传播让用户知晓螨虫的危害，立刻使许多女性恐慌起来，纷纷掏钱抢购。利用恐吓营销，只要摸准心理，详尽列举，巧妙实施，恐吓适度，准能让你的顾虑对号入座！9、会员营销策略：会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。与传统营销方式在操作思路和理念上有众多不同。在数字营销战役中，我们更愿意使用数字化手段对企业的会员进行分群丶清洗丶优化，并制定有针对性的营销策略，比如通过梳理一个电商企业的会员，根绝地域丶年龄丶性别丶**惯购买品类丶购买次数等多个维度进行分群，在促销时针对不同群体进行不同内容的传播。一个电商品牌通过会员营销，在一次大促时整体销量中“会员营销”的数据占据了40%。可见会员营销的重要性，在会员营销策略上所做的是大数据的事情。从“锁定用户”到“策略先行”，营销的七星阵中策略确立之后，营销工作便逐步开始，策略是营销的方向，策略方法有很多种，我也只是将常用的策略方法推荐给大家，任何一个策略的成功实施都需要做好精心的准备，同时在一些大的项目中，策略确立之后，可以小范围测试，搜集反馈的信息之后，再进行策略的优化调整，一场营销战役即将打响，你准备好了吗？策略要先行，路上需谨慎！

营销策略都有：整合营销策略、系统营销策略、事件营销策略、体育营销策略、渠道营销策略。1、整合营销策略：整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式。2、系统营销策略：系统营销实施满足竞争的多维度的战略目标和绩效管理，在战略的规划和指引下，建立强大的营销组织。有成熟的业务模式和多个组织系统的协作和参与，形成全方位的能力，去争夺消费者资源、客户资源和开拓新的市场需求。3、事件营销策略：事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。4、体育营销策略：体育营销就是以体育活动为载体来推广自己的产品和品牌的一种市场营销活动，是市场营销的一种手段。体育赞助实质上是一种软广告，但是由于广告并不单独出现，因而商业性及功利性不像硬广告那么明显。5、渠道营销策略：是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选用不同的渠道。

营销组合（Marketing Mix）是指企业在市场营销中所采取的产品、价格、渠道和促销等四个基本要素的组合策略。它是指企业为满足目标市场需求而制定的有关产品、价格、渠道、促销等多种策略和手段，以实现企业市场营销目标和最大化利润。整合营销（Integrated Marketing）则是指企业在市场营销中采用多种营销手段和渠道，协同一致地推广产品或服务，从而形成统一的营销效果。它是指通过整合不同渠道的营销手段，如广告、公关、推销、促销、直邮、电子商务等，以建立品牌形象，增加销售、提高客户忠诚度等综合目标。区别：营销组合是指针对4P要素的策略，而整合营销则更注重营销手段的整合和协调。营销组合是从产品、价格、渠道和促销等方面出发，考虑如何最大化利润；而整合营销则更注重整体协调，以实现品牌形象和业务目标的统一。联系：营销组合与整合营销都是为了实现企业市场营销目标而采取的策略和手段。在实践中，营销组合和整合营销常常相互关联。例如，在制定营销组合时，需要考虑如何整合各个营销手段以达到最好的效果；而在执行整合营销策略时，也需要采用一系列的营销组合策略来支持整体营销目标的实现。综上所述，营销组合和整合营销是企业市场营销中常见的两种策略和手段，在实践中它们相互关联、相互依存，并以实现企业市场营销目标和效益为主要目标。

　　4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、沟通策略”4大营销组合策略由即为4P。产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）四个单词的第一个字母缩写为4P。此外，日本游戏制作人寺田贵信的绰号也叫“4P” 　　在市场营销组合观念中，4p是指：产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion），4p理论是营销策略的基础。 　　产品的组合 　　主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。 　　定价的组合 　　主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。 　　分销的组合 　　地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 　　促销组合 　　促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 　　近几年，有一种观点甚嚣尘上—“整合行销传播(IMC)的开始，意味着4P已成明日黄花，新的营销世界，已经转向4C了。4C必将取代4P。 持这种观点的专家们指出，把产品先搁到一边，赶紧研究“消费者的需要与欲求”，不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品。暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的“成本”。忘掉通路策略，应当思考购买的“方便性”。最后请忘掉促销，正确表达是“沟通”。 　　4C是营销理念和标准，4P是营销的策略和手段，属于不同的概念和范畴。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。4C取代4P，意味着理念和标准可以替代策略与手段，意味着不同的概念和范畴也能相互替代，比关公战秦琼还可笑。这种缺乏基本逻辑推断常识的观点也被很多专家拿来到处鼓吹，并且应者云集，说明中国营销界缺乏独立的思辨能力，浅薄和浮躁之风已经相当严重 　　http://baike.baidu.com/view/13859.htm这个是 4P 与4C 但全是理论方面的！！！要结合实际还需要你自己，因为，市场是不断变化的，所以营销也要针对市场而下对策~~~~

《紫藤萝瀑布》是中国当代作家韩少功所写的一篇小说。韩少功，原名韩志国，1953年生于湖南浏阳市一个文化人家庭。1973年考入北京师范大学中文系，后任教于北京电影学院编导系。在1980年代中期之前，在艰苦的生存环境中，他开始从事文学创作，并逐渐形成了自己特有的创作风格和思想体系。韩少功的作品以深入洞察社会与人性为特点，描绘了无数个普通人的生活和命运，具有独特的文学价值和影响力，并被誉为新时期最具代表性的“伤痕文学”代表之一。此外，韩少功也是电影和电视剧方面的资深编剧，曾为《天浴》等多部优秀作品撰写剧本，在影视领域斩获众多奖项，为中国电影和电视剧的发展做出了巨大贡献。小说《紫藤萝瀑布》讲述了一个爱情故事。主人公小冬是一个年轻的女孩子，是一个山村里的普通女孩子，她因为对生活的不满和向往，但又无法离开山村而时常心烦意乱。有一天她邂逅了外面的世界的下乡知青蒋羿信，两人之间互相吸引，喜欢上对方。但是，两人所处的环境、经验和价值观念相差甚远，在对待工作、爱情和自由等问题上出现了矛盾和冲突。最终，小冬和蒋羿信通过努力克服了其间的隔阂，走近了彼此，也互相感悟到了自己内心的世界。韩少功的小说作品一直具有很高的文学价值和思想深度。其小说创作深刻刻画了充满人情味的生活场景，表现了人的自由、尊严、选择等自身特性及价值观。同时，他的小说也可以看作是通过文学形式对当代社会和个人问题的反思和拷问。在小说《紫藤萝瀑布》中，韩少功通过展示爱情中出现的障碍和冲突，让读者深入思考面对探索和追求自身所渴望的生活方式和价值观。总之，韩少功以其细致入微、充满人情味的文学创作风格，为中国文学创作注入了新的思想和发展方向。而《紫藤萝瀑布》这本小说，则是他自主思考和表达之后，为读者呈现出来的一部经典之作。

洗煤的目的主要还是根据煤与无燃烧价值的煤矸石等杂质密度差异，用水力分离出杂质，提高洗后精煤的发热量，减少燃烧时不燃杂质带走的热量，提高热效率，减少能源浪费，减轻运输量。 洗下去的水如果不处理污染很大，经处理后绝大部分可以重复用于洗煤。

楚霸王项羽与刘邦交战，被刘邦围困。因项羽的军队多数都是楚国人，刘邦让楚军的俘虏和楚国的刘邦军唱楚国的歌来瓦解项羽军队的军心。最后项羽落败、霸王别姬、自刎乌江。

酬乐天扬州的原文和翻译如下：原文酬乐天扬州初逢席上见赠唐刘禹锡巴山楚水凄凉地，二十三年弃置身。怀旧空吟闻笛赋，到乡翻似烂柯人。沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。今日听君歌一曲，暂凭杯酒长精神。译文在巴山楚水这些凄凉的地方，度过了二十三年沦落的光阴。怀念故友徒然吟诵闻笛小赋，久谪归来感到已非旧时光景。沉船的旁边正有千艘船驶过，病树的前头却也是万木争春。今天听了你为我吟诵的诗篇，暂且借这一杯美酒振奋精神。赏析刘禹锡这首酬答诗，接过白居易诗的话头，着重抒写这特定环境中自己的感情。白的赠诗中，白居易对刘禹锡的遭遇无限感慨，最后两句说：“亦知合被才名折，二十三年折太多。”一方面感叹刘禹锡的不幸命运，另一方面又称赞了刘禹锡的才气与名望。刘禹锡在诗的开头说：“巴山楚水凄凉地，二十三年弃置身。”自己谪居在巴山楚水这荒凉的地区，算来已经二十三年了。一来一往，显出朋友之间推心置腹的亲切关系。接着，诗人很自然地发出感慨道：“怀旧空吟闻笛赋，到乡翻似烂柯人。”说自己在外二十三年，如今回来，许多老朋友都已去世，只能徒然地吟诵“闻笛赋”表示悼念而已。此番回来恍如隔世，觉得人事全非，不再是旧日的光景了。后一句用王质烂柯的典故，既暗示了自己贬谪时间的长久，又表现了世态的变迁，以及回归之后生疏而怅惘的心情，涵义十分丰富。总体来说，诗的首联以伤感低沉的情调，回顾了诗人的贬谪生活。颔联，借用典故暗示诗人被贬时间之长，表达了世态的变迁以及回归以后人事生疏而怅惘的心情。颈联是全诗感情升华之处，也是传诵千古的警句。诗人把自己比作“沉舟”和“病树”，意思是自己虽屡遭贬低，新人辈出，却也令人欣慰，表现出他豁达的胸襟。尾联顺势点明了酬答的题意，表达了诗人重新投入生活的意愿及坚韧不拔的意志。

党代会一年一次，五年一届，就是通常我们所说的党的第几届几次会议

一般来说,红色代表的是跌

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动力煤、无烟煤。中国太原煤炭交易中心关于山西天地王坡煤业有限公司交易预告显示，选煤厂的商品煤种类有动力煤、无烟煤，具有发热量高、机械强度高、含碳量高等特点。煤矿是人类在富含煤炭的矿区开采煤炭资源的区域，一般分为井工煤矿和露天煤矿。

而玩儿玩儿让他

　　当工作进行到一定阶段或告一段落时，需要回过头来对所做的工作认真地分析研究一下，肯定成绩，找出问题，归纳出经验教训，提高认识，明确方向，以便进一步做好工作，并把这些用文字表述出来，就叫做工作总结。下面是银行科技部工作总结，请参考！ 　　银行科技部工作总结 　　20xx年是区联社科技工作非同寻常的一年，在这一年时间里，区联社科技部门立足本职工作，在省、市网络中心和区联社领导的关心、支持和正确领导下，围绕业务经营和信用社网络化建设，坚持抓好计算机管理和为基层网点服务，不断提高管理水平和服务水平。主要做了以下几方面的工作： 　　 一、综合业务网络系统的准备及上线运行 　　在省联社、市办事处正确领导和有力支持下，区联社做为上线试点机构，打赢了全市信息化建设的第一场攻坚战!区联社全体员工在两个多月的时间里，历经多次数据移植、模拟运行、试运行，一直到正式运行。 　　1、上下联动，加强领导，为“系统”上线提供组织保证 　　为确保综合业务系统的平稳顺利上线，我联社成立了综合业务系统上线风险应急工作领导小组，并结合省联社金信工程上线风险预防预案与自身的实际情况，制定了我联社金信工程上线风险防范处置预案，风险防范预案的具体内容包括组织机构、职责分工、风险预测、风险防范措施、突发事件应急处理、道德风险防范措施及其他注意事项等。并与各部门、各营业网点负责人签订了责任状，明确了责任及工作目标和要求，坚决杜绝上线过程中及上线后产生的各类风险。 　　2、齐心协力，合作有序，为“系统”上线提供技术保证 　　为贯彻落实省联社“科技兴社”战略，快速推进“金信工程”建设，让全辖员工掌握综合业务系统操作技能，一是分期、分批完****员培训。培训对象为全辖业务岗人员;二是明确培训内容，即重点对手工录入报表、新系统业务操作、移植数据填报等进行培训;三是采取多种培训方式。通过理论学习、现场学习、模拟操作等方式相结合，取得了较好的培训学习效果。 　　3、统筹安排，上线工作按计划稳步高效推进 　　(一)认真做好技术保障工作。我联社在2月初就完成了各类设备的领用、安装、调试工作、网线的架设工作以及数据移植系统的搭建测试工作，在市网络中心的全力支持下顺利的通过了省社网络中心的联调测试，为成功上线提供了可靠的`技术保障。 　　(二)认真做好账务核对。按照省市社的要求，我联社对原系统的账务和传统处理方法进行全面清理，确保移植到新系统的账务与旧系统的账务对应相符。 　　(三)认真做好数据移植工作。我联社在市网络中心的统一指挥、全力支持下逐个网点进行数据移植测试，通过系统自动核对、人工核对，确保数据准确无误。 　　 二、健全规章制度，完善安全管理，确保安全运行 　　牢牢树立以制度管理人员的思想，认真贯彻落实相关规章制度,严格管理,加强安全教育,使安全规范操作的观念深入人心,加强权限分级管理，为了防范风险，确保计算机系统安全、高效运行，我们在日常计算机管理上坚持预防为主，综合治理，有效的防范了计算机犯罪的发生。 　　1、按照《关于成立奥运会期间信息安全领导小组和工作小组的通知》(辽农信260号)的文件要求，全力做好奥运会期间重要信息系统安全保障工作，切实保障重要信息系统安全、持续、稳定运行，成立了信息齐全领导小组和工作小组。 　　2、 根据省联社、市办事处有关制度，完善现有的计算机管理办法，制定了《区联社科技管理制度》、《区联社计算机系统安全管理制度》、《区联社计算机操作细则》三项管理制度，确保计算机网络系统安全运行。 　　3、制定区联社办公网建设方案(讨论稿)。 　　 三、做好维护工作，加强检查力度，确保业务系统安全运行 　　科技部门的工作重点一是管理监督，二是技术服务。科技部门人员牢固树立为基层服务的意识，加强现场培训工作，有效地规范了计算机操作行为，提高了操作人员的业务素质。全年共处理各类软硬件故障120余起。 　　和其它科室联合对经营网点进行了系统安全性检查。并对各分社的后备电源及网络线路进行了全面检测和检查，切实保障重要信息系统安全、持续、稳定运行。 　　 四、完成反洗钱、个人征信、企业征信查询系统的建设和五级分类、1104系统及特约电子汇兑系统的升级工作 　　在反洗钱系统、个人征信、企业征信查询系统建设中与有关科室紧密配合，苦干加巧干，顺利的完成了硬件配置、系统安装调试、技术指导等各项工作，有力的保障了业务的顺利开展。 　　 年度工作安排 　　为进一步提高区联社的信息化建设水平，改进金融服务，增强市场竞争力。根据省联社、市办事处关于信息化建设的要求，结合实际，现提出区联社信息科技工作计划。 　　 一、指导思想 　　我社的信息科技工作的指导思想是：以信息化网络建设为中心，坚持网络建设与制度建设相结合，与员工素质提高相结合，全面提高信息化建设与应用水平，强化计算机安全，确保系统安全高效运行，促进区联社各项业务的快速发展。 　　 二、工作目标 　　1、结合实际，强化技术培训，提高计算机操作人员的操作技能。增强科技人员的技术储备，对于在实际工作中表现出良好素质的同志,给予充分信任，大胆使用并重点培养,保证科技工作的连续性。 　　2、建立健全科技管理制度，确保计算机网络系统安全运行。 　　3、增强科技部门日常维护和应急处理能力。 　　4、对计算机安全制度执行情况加大检查力度，对网点电子设备加强维护，保障机器正常运行。 　　5、与业务部门紧密配合，拓展中间业务，拓宽业务渠道。 　　 三、工作措施 　　(一)提高操作人员素质，加强计算机队伍建设。 　　1、针对计算机培训实践性强的特点，结合我联社实际，可以实行分期进行全辖的计算机操作员进行培训。继续强化微机基础知识和office文字、表格处理，网络知识，并讲述微机操作过程中常见错误和问题的解决方法。使计算机操作人员能够熟练进行业务操作,提高工作效率，对常见简单问题，能够在较短的时间内自行解决，以免影响正常业务。 　　2、做好微机网点检查辅导工作。 　　认真履行监督管理与服务基层的双重职责，做好日常检查和计算机技术服务工作，加大检查与辅导的力度和深度，对检查中发现的问题，提出整改意见，并现场给予辅导，提高操作人员的操作技能。 　　(二)落实计算机安全制度，保障计算机业务稳健发展。 　　根据省联社、市办事处有关制度，完善现有的计算机管理办法，做到以制度管人。制度要先行，落实更要到位。一是继续实行计算机定期检查制度，即每月各部门进行自查、每季度科技管理部对全辖进行一次全面检查。二是落实计算机安全管理办法，评先罚劣，奖罚分明。 　　(三)强化技术保障，加强科技管理。 　　科技管理服务部门，要始终坚持服务和管理并重的原则，定期巡回维护、维修计算机设备及线路，尽可能的减少各类故障的发生。认真贯彻落实相关规章制度,严格管理,加强安全教育,使安全规范操作的观念深入人心,加强权限分级管理，有效防范计算机犯罪的发生。

全面营改增是2016年5月1日开始的。全面推开营改增试点方案，范围将扩大到建筑业、房地产业、金融业、生活服务业，营业税正式退出历史舞台。营业税改增值税是指以前缴纳营业税的应税项目改成缴纳增值税，增值税只对产品或者服务的增值部分纳税。营业税改增值税的最大特点是减少了重复纳税的环节，可以促使社会形成更好的良性循环，有利于企业降低税负。《中华人民共和国增值税暂行条例》第一条在中华人民共和国境内销售货物或者加工、修理修配劳务（以下简称劳务），销售服务、无形资产、不动产以及进口货物的单位和个人，为增值税的纳税人，应当依照本条例缴纳增值税。第二条增值税税率：（一）纳税人销售货物、劳务、有形动产租赁服务或者进口货物，除本条第二项、第四项、第五项另有规定外，税率为17%。（二）纳税人销售交通运输、邮政、基础电信、建筑、不动产租赁服务，销售不动产，转让土地使用权，销售或者进口下列货物，税率为11%：1.粮食等农产品、食用植物油、食用盐；2.自来水、暖气、冷气、热水、煤气、石油液化气、天然气、二甲醚、沼气、居民用煤炭制品；3.图书、报纸、杂志、音像制品、电子出版物；4.饲料、化肥、农药、农机、农膜；5.国务院规定的其他货物。（三）纳税人销售服务、无形资产，除本条第一项、第二项、第五项另有规定外，税率为6%。（四）纳税人出口货物，税率为零；但是，国务院另有规定的除外。（五）境内单位和个人跨境销售国务院规定范围内的服务、无形资产，税率为零。税率的调整，由国务院决定。

醉翁

【西欧近代教育思想】1.夸美纽斯的教育思想––(1)教育的目的：教育要使人认识世界上的一切事物，以便享受现世的幸福，并为永生做准备，即宗教性和现实性的相结合，是他的民主主义思想的反映(2)教育的作用：①教育是改造社会建设国家的手段②高度评价教育对人的作用，在他看来，人都是有一定天赋的，而这些天赋发展得如何，关键在于教育(3)论教育适应自然的原则：这是他教育体系的指导性原则，包括两重含义①教育必须遵循自然界的普遍规律②教育必须适应儿童本身心的特点(4)论普及教育和统一学制：“泛智”思想(就是使所有人都获得“百科全书式的教育”)是夸美纽斯教育体系又一指导原则，也是其教育理论的核心，是他从事教育实践和研究教育理论的出发点和归宿点。主张教育对象普及化主张全国统一学制，将教育分为四阶段①母育学校(1-6岁)②国语学校(6-12岁)③拉丁文学校(12-18岁)④大学(18-24岁)(5)论学年制和班级授课制：①学年制，就是所有公立学校在一年之中只招一次学生，秋季始业，同时开学，同时放假。一学年分四个学季，四次节假日学校工作应按年、按月、按日、按时安排妥切学年终了时，考试同时升级②班级授课制，就是把不同年龄、不同知识水平的儿童，分成不同年级,经过班组进行教学。夸美纽斯断定班级授课制的优越性在于它扩大了教育对象有利于普及教育教师面对众多的学生，工作兴趣大增，工作热情高涨，从而能够促进学生学习的积极性在学生方面，大群的伴侣在一起，可以互相激励，互相帮助(6)论教学原则：①直观性原则②自觉、主动性原则③巩固性原则④量力性原则(根据教育适应自然提出，是教育史上第一个提出量力性原则的人)⑤系统性和循序渐进原则(7)论道德教育：①重视道德教育，认为德育比智育更重要②把世俗道德的培养从宗教中分离出来③把智慧、勇敢、节制、公正作为道德教育的内容，还在德育中纳入一个崭新的概念即劳动教育④对于德育的方法，夸人提出尽早开始正面教育从行动中养成道德行为的习惯榜样教诲与规则择友(8)教育管理思想：主张应由国家来管理教育而不是教会，夸是历史上第一个提出国家设置督学的人(9)对夸的评价：《大教学论》是西方近代史上第一本独立性态的教育学著作，《母育学校》是西方历史上第一本学前教育学著作夸美纽斯以具自然适应性原则，详细地论述了教学过程中应遵循的规则，在总结前人基础上第一个提出较为完整的教学原则体细，为改革教学做出的重大的贡献在世界教育史上建立了功绩但其思想仍是经院哲学和机械唯物论相结合的产物，带有宗教神秘主义的色彩2、卢梭的教育思想––“教育史上的哥白尼”，西方教育思想的三大里程碑为柏拉图的《理想国》、卢梭的《爱弥儿》和杜威的《民主主义和教育》(1)自然教育理论：自然教育的核心是“归于自然”，把所受的教育分为自然教育、人的教育和事物教育“自然教育”就是服从自然的法则，顺应儿童天性发展进程，促进儿童身心自然发展的教育(“消极教育”)(2)自然教育的培养目标：培养“自然人”，即完全自由成长、身心调和发达、能自食其力、不受传统束缚、能够适应社会生活的一代新人(3)自然教育的方法原则：①正确看待儿童②给儿童以充分的自由(遵循自然天性的教育。成人不干预、不灌输、不压制和让儿童遵循自然率性发展)③自然后果法(4)自然教育的教育阶段：教育要符合儿童发展的年龄特征，根据年龄阶段的分期，在不同时期所进行的教育是不同的①在婴儿期(0-2岁)，主要是进行体育，以身体养护为主②在儿童期(2-12岁)，主要是进行感觉教育，反对儿童在这一时期读书③在少年期(12-15岁)，主要是进行智育和劳动教育④在青年期(15-18岁)，主要是进行道德教育(5)公民教育理论：主张建立国家教育制度和培养良好的国家公民(6)对自然主义的教育评价：高度尊重儿童的善良天性，批判当时流行的教育思想和教育措施的荒谬，倡导自然教育和儿童本为的教育观，但对儿童的天性过分影响化、过分强调儿童在活动中的自然成长、忽视社会的影响和人类文化传统教育的作用，过高估计儿童的直接经验，忽视学习系统的书本知识3.裴斯泰洛齐的教育思想––(1)教育实践活动：1768年，他在苏黎士附近的“新庄”，建立了一个试验农场1774年，又在“新庄”办起了一所孤儿院1781年，写了《林哈德与葛笃德》1789年，受瑞士政府的委托，裴在斯坦茨建立了一所孤儿院1799年，在布格多夫的幼儿学校任教，继续进行教学方法的研究。第二年写了《葛笃德怎样教育子女》一书1805年将学校迁往伊弗东，建立了伊弗东学校，使其成为欧洲的教育圣地(2)论教育目的：培养“完人”，教育的目的在于使人的一切天赋能力和力量和谐发展基于此，裴赋予德育、智育、体育以及劳动教育以重要的意义(3)论教育心理学化：第一个明确提出“教育心理学化”口号的教育家，教育心理学化具体要求是①将教育的目的和教育的理论指导置于儿童本性发展的自然法则的基础上②使得教学内容的选择和编制适合儿童的学习心理规律，即教学内容心理学化③教学原则和教学方法的心理学化④调动儿童的主动性，让他们进行自我教育(4)论要素教育：按照裴的观点，任何事物都是由最基本的要素构成的，儿童掌握了这些要素就能够很到地学习。教育也应从最基本、最简单的要素开始，由易到难，循序渐进，适合儿童的接受能力①智育最基本的要素是数目、形状、语言，培养这三种能力的学科是算数、几何与语文②体育的最基本的要素是关节活动③德育最基本的要素是对母亲的爱(5)建立初等学校各科教学法：裴斯泰洛齐从要素教育观点出发，分析了小学各门学科的教学方法(6)教育与生产劳动相结合：裴不是第一个提出教育与生产劳动相结合思想的人，但却是西方教育史上第一个将这一思想付诸实践的教育家，并在自己的实践活动中推动和发展这一思想①新庄“贫儿之家”时期(初步实验，只是一种单纯的、机械的外部结合，教学与劳动间无内在意义的联系)②斯坦兹孤儿院时期(以安排学习为主，参加手工劳动为辅，但又强调二者的联系与结合，深信教育与生产劳动结合时培养人的重大教育意义，并认为这是基于教育心理学化的教育途径)(7)对裴的评价：①根据要素主义和教育心理化的要求，研究了小学学科教学法的方法，奠定了各科教学法的基础，被誉为是“小学学科教学法奠基人”②把教育与生产劳动相结合，反映了资本主义生产和手工业时代对教育和生产劳动之间的关系的新要求，在一定程度上看到了教育与生产劳动相结合对人的和谐发展和社会改造的重要意义，但由于时代性质未能找到真正教育与生产劳动相结合的内在联系4.赫尔巴特的教育思想––其著作《普通教育学》标志着科学教育学的诞生，标志着教育学已成为一门独立的学科(1)教育实践活动：在瑞士期间，与瑞士教育家裴斯泰洛齐相识，参观了他的布格多夫学校，受到了他的教育思想尤其是“教育心理学化”观点的影响 1809年，他赴哥尼斯堡大学继康德后担任哲学和教育学讲座教授于1810年创办了教育研究所、师范研究所和附属实验学校(2)教育思想的理论基础：伦理学(五种道德观念，即内心自由、完善、仁慈、正义、公平)和心理学(西方历史上第一位把心理学作为独立学科研究，主要研究统觉、兴趣、注意统觉就是新旧知识相互作用的过程，统觉的条件是兴趣，新 S&rarr意识阈+已有观念&rarr统觉团)(3)管理论：包括“训育”和“儿童管理”两方面，训育是要形成美德，儿童管理是要防止恶行训育可分道德判断、道德热情、道德决定和道德自制四阶段训育方法有限制、赞许(奖励)、责备、惩罚、建立有益健康的生活制度等儿童管理的方法有惩罚性威胁、监督、惩罚、安排紧凑而内容丰富的活动，使儿童无空闲做不好的事(4)教学论：①教育性教学原则(明确了教学是实现教育的重要手段，但是视知识增长和品德提高的同步运动，未意识到德育和智育的相对独立性)②教学四阶段(明了或清晰、联想或联合、系统、方法)③德育论-将教育目的分为可能的目的和必要的目的(即道德教育的目的)(5)课程理论：①经验、兴趣与课程-兴趣分为经验和同情两类，经验课程有经验的、思辨的、审美的课程，同情课程有社会的、同情的、宗教的课程②统觉与课程-提出了“相关”与“集中”的课程设计原则，相关就是学校不同课程的安排应当相互影响，相互联系集中就是在学校的所有课程中，选择一门科目作为学习的中心，使其他科目都作为学习和理解它的手段(历史和数学)③儿童发展与课程-儿童个性和认识的发展重复了种族发展的过程,故在儿童的学习过程中要按人类认识发展史上的相应阶段取得的文化成果来安排课程(婴儿期要加强身体养护，幼儿期要学习《荷马史诗》以发展想象力，童年期和青年期要学习历史和数学发展理性)(6)赫尔巴特的思想的传播：近代教育科学的开拓者，也是教育心理学化的重要代表，作为传统教育的拥护者，强调教师、课堂、书本三中心，其理论的不足性在于充满思辨和哲学色彩，带有一定的机械性和片面性5.福禄培尔的教育思想––“幼儿教育之父”，(1)论教育的基本原理：①统一的原则②顺应自然的原则③发展的原则(人的成长与万物生长一样必须服从两条互补的原则即对立与调和)④创造的原则(2)幼儿园教育理论：①幼儿园工作意义与任务-幼儿园教育应当作为家庭教育的补充而非代替其任务是，经过各种有游戏和活动，培养儿童社会性、道德，使之认识自然和人类，发展智力、体力以及做事或生产的技能，为下一阶段的发展作准备②幼儿园教育方法：自我活动或自动性和社会参与自我活动帮助个体认识自然，认识人类，最终认识上帝的统一社会参与要求儿童充分适应小组生活，重视家庭和邻里生活(3)幼儿园课程：游戏与歌谣恩物作业(将恩物知识运用于实践)运动游戏自然研究①恩物是福禄培尔创造的一套供儿童使用的教学用品，是自然的象征，其教育教育价值在于帮助儿童逐步认识自然及其内在规律②恩物的条件是能使儿童理解周围的世界每种恩物包含前面的恩物并预示后续的恩物每种恩物本身表现为完整、有趣、透明的观念③作业与恩物的关系在于作业将恩物知识运用于实践，恩物是活动的材料恩物是确定的，而作业是变化的恩物在前，作业在后恩物主要用于发现和模仿，作业主要用于接受和创造6.马克思和恩格斯的教育思想––(1)对空想社会主义教育思想的批判继承：①关于对资本主义社会教育的批判(马克思主义批判空想社会主义仅仅从人性论出发)②关于环境和教育对人的发展的影响(马克思主义批判空想社会主义将人视为环境的消极产物忽视人的主观能动性，特别是欧文的“环境决定论”和“教育实用论”)③关于人的发展(马克思主义摒弃了空想社会主义基于人性论的空想成分)④关于教育与生产劳动相结合(马克思主义批判空想社会主义未揭示教育与生产劳动相结合的实质)(2)论教育与社会的关系：社会或社会关系决定教育，教育受社会关系制约教育的本质属性是其社会性，同时还具有历史性和阶级性以及相对独立性和继承性(3)论教育与社会生产:教育的发展归根结底受生产力发展的制约教育是生产力再生产的重要手段，是科学知识转化为现实生产力的重要手段，也是科学技术再生产的重要手段(4)论人的本质和个性形成：人的本质是劳动，是一切社会关系的总和遗传素质是人发展的物质基础，对人的生存和发展起决定作用的是环境和教育(5)论人的发展与教育的关系：指出只有在共产主义社会才能真正实现人的发展(6)论教育与生产劳动相结合的重大意义：大工业生产客观上要求教育与生产劳动相结合并提供了基础，综合技术教育提供了重要的纽带，教育与生产劳动相结合是现代生产、现代科学与现代教育密切联系的反应和联系。　　更多详情请点击：2015考研:教育学知识点之教育史部分汇总 考研有疑问、不知道如何总结考研考点内容、不清楚考研报名当地政策，点击底部咨询官网，免费领取复习资料：https://www.87dh.com/xl/

福勒根据教师的需要和不同时期所关注的焦点问题，把教师的成长划分为关注生存、关注情境和关注学生三个阶段。(1)关注生存阶段。这是教师成长的起始阶段，处于这个阶段的一般是新手型教师。他们非常关注自己的生存适应性，会把大量的时间用于处理人际关系或者管理学生。(2)关注情境阶段。当教师认为自己在新的教学岗位上站稳了脚跟后，会将注意力转移到提高教学工作的质量上来，如关注学生学习成绩的提高，关心班集体的建设，关注自己备课是否充分等。(3)关注学生阶段。能否自觉关注学生是衡量一个教师是否成熟的重要标志。在这一阶段，教师能考虑到学生的个别差异，认识到不同年龄阶段的学生存在不同的发展水平，具有不同的情感和社会需求，因此教师会因材施教。

人民币离岸业务是指在中国境外经营人民币的存放款业务。交易双方均为非居民的业务称为离岸金融业务。在中国发行的人民币，必须收中国金融政策和法律法规的管控的，是在岸人民币。在岸人民币（CNY）市场发展时间长、规模大，但受到管制较多，央行是外汇市场的重要参与者，意味着在岸人民币汇率受央行的政策影响较大。离岸人民币（CNH）市场发展时间短、规模较小，但却受限较少，受国际因素，特别是海外经济金融局势的影响较多，更充分地反映了市场对人民币的供给与需求。

法律分析：党代会就是中国共产党代表大会，是地方党的领导班子成员换届召开的会议，关系到地方经济社会的发展。法律依据：《中国共产党章程》 第二十五条 党的地方各级代表大会的职权是：（一）听取和审查同级委员会的报告；（二）听取和审查同级纪律检查委员会的报告；（三）讨论本地区范围内的重大问题并作出决议；（四）选举同级党的委员会，选举同级党的纪律检查委员会。

网上办理营业执照的电子签名需要下载有关应用程序进行操作。申请人进入全流程电子化登记系统：电子签名和提交申请，申请人可在网上注册系统获取电子营业执照。核对电子表单中的申请信息无误后，申请人使用数字证书登录网上注册系统。1、需要使用数字证书，方可进行签名。2、下载申请材料电子表单，对电子表单进行电子签名，首次登陆的、股东及董事成员等相关签字人插入数字证书、法定代表人，需使用数字证书进行用户注册。3、申请人进入全流程电子化登记系统：电子签名和提交申请，申请人可在网上注册系统获取电子营业执照。核对电子表单中的申请信息无误后，申请人使用数字证书登录网上注册系统。《中华人民共和国公司法》 第七条 依法设立的公司，由公司登记机关发给公司营业执照。公司营业执照签发日期为公司成立日期。公司营业执照应当载明公司的名称、住所、注册资本、经营范围、法定代表人姓名等事项。公司营业执照记载的事项发生变更的，公司应当依法办理变更登记，由公司登记机关换发营业执照。

欧阳修是书法大家，字画恢宏

成语: 四面楚歌 成语简解 来自《国语辞典》的讲解: 编号 : 41 成语 : 四面楚歌 注音 : ㄙˋ　ㄇ｜ㄢˋ　ㄔㄨˇ　ㄍㄜ 汉语拼音 : sì miàn chǔ gē 参考词语 : 楚歌四面 近义 : 八方受敌 , 四面受敌 , 腹背受敌 释义 : 四面都是楚国的歌谣。典出《史记．卷七．项羽本纪》。后用「四面楚歌」比喻四面受敌，孤立无援。 Emoji符号 : 4ufe0fu20e3 (这是本站原创收集整理的汉字“四面楚歌”对应Emoji表情符号“4ufe0fu20e3”，为汉字添加生动形象的符号4ufe0fu20e3、对照PNG图片及动画GIF图，也方便大家复制粘贴到社交媒体等地方，点击Emoji符号"4ufe0fu20e3"和图片链接还可以查看该符号在《EmojiAll表情词典》中更详细的介绍。) 成语详解 典故说明 : 据《史记．卷七．项羽本纪》载：秦朝灭亡后，项羽和刘邦双方为了争夺天下，一直相持不下。后来约定以鸿沟为界，以东为项羽所有；以西则归于刘邦。后来刘邦听从谋士张良和陈平的建议破坏约定，一方面率领军队攻打已经撤退的楚军，一方面联合其他将领的军队，将楚军重重包围在垓下。这时候的楚军不但士兵死伤惨重，粮食也快用尽。夜里，竟然从汉军阵营中传来楚地的歌谣，楚营士兵听到故乡的歌谣后，不禁想起因为连年南征北讨，已经很久没有回去的故乡，而在营帐里的项羽，听到歌谣也吃惊地说：「难道汉军已经占领了楚地？不然为什么汉军里的楚人会那么多！」自认局势已经到了无法挽救的地步，于是连夜带着士兵突围而去。后来这个故事被浓缩成「四面楚歌」，用来比喻四面受敌，孤立无援。 典源 : 《史记．卷七．项羽本纪》项王1>军壁2>垓下3>，兵少食尽，汉军及诸侯兵围之数重4>。夜闻汉军5>四面皆楚歌6>，项王乃大惊曰：「汉皆已得楚乎？是何楚人之多也！」项王则夜起，饮帐中。有美人名虞，常幸从；骏马名骓，常骑之。于是项王乃悲歌慷慨，自为诗曰：「力拔山兮气盖世，时不利兮骓不逝。骓不逝兮可奈何，虞兮虞兮奈若何！」歌数阕，美人和之。项王泣数行下，左右皆泣，莫能仰视。 〔注解〕 (1)项王：项籍（西元前232u223c202），字羽，秦末下相人。力能扛鼎，才气过人。与叔父项梁起兵吴中，梁败死，籍继为将，大破秦军，自立为「 西楚霸王 」，与刘邦争天下，战无不利，但垓下一战，楚军瓦解，项籍自刎于乌江。 (2)壁：驻扎。 (3)垓下：汉代地名，在今安徽省灵壁县东南，汉高祖围项羽于此。垓，音ㄍㄞ。 (4)数重：好几层。重，音ㄔㄨㄥˊ。 (5)汉军：指刘邦的军队。 (6)楚歌：楚国歌曲。楚，周成王封熊绎于楚，春秋时称王，为战国七雄之一，领有今湖南、湖北、安徽、浙江及河南南部，后为秦所灭。项羽军队成员均为楚人，四面包围的汉军唱着楚国的歌谣，让项羽误以为汉军已占领楚地，连夜逃离垓下。 书证 : 01.《三国志．卷六二．吴书．是仪胡综传．胡综》：「高祖诛项，四面楚歌。」 02.元．王逢〈虞美人行．赠邵倅〉：「四面楚歌那慷慨，芒砀天开五色云。」 用法说明 : 【语义说明】比喻四面受敌，孤立无援。 【使用类别】用在「陷入困境」的表述上。 【例　　句】 <01>因为战略错误，使前线军队陷入四面楚歌的困境。 <02>我现在已四面楚歌，还是请你念在旧情伸出援手吧！ <03>你若在会议上提出这个提议，必然四面楚歌，备受责难。 <04>他要再如此骄横跋扈，最后一定会陷入四面楚歌的境地。 <05>当警察包围这座大楼后，里面的抢匪已经四面楚歌，无路可逃了。 <06>今天公司虽然四面楚歌，但是老板仍然有信心带领大家度过难关。 <07>这座山头，在我军将一波波攻势之下，敌人已四面楚歌，穷途末路。 <08>公司的资金遭封锁已经成事实，这种四面楚歌的情况，想来很难突破。 <09>在会议上他一时说错话，马上换来众人指责，使他陷入四面楚歌的窘境。 <10>我虽然职位低，但是对的事我就要坚持，即使遭致围攻，四面楚歌也不怕。 成语接龙 “歌”字开头的成语 歌功颂德 歌遏行云 歌颂功德 “四”字结尾的成语 朝三暮四 “四”字开头的成语 四面楚歌 四海为家 四通八达 四分五裂 四分五落 四通五达 四德三从 四壁立 四分五剖 “歌”字结尾的成语 四面楚歌 参考《国语辞典》中的成语：四面楚歌。 参考《国语大辞典》中的成语：四面楚歌。 参考《国语大辞典》中成语“四面楚歌”分成的单字详解： 四, 面, 楚, 歌。

最好是利用一些修辞手法,如:双关,比喻,拟人,夸张....举个例子,如联想公司的:"如果没有联想,世界会变得怎样呢"这是典型的双关.这样,可以使广告更加生动,深入人心而且十分有趣,人们不容易忘记.营销就是传播。所以,品牌广告语就是品牌在市场营销传播中的口号、主张和宣传主题及理念,包括品牌定位。品牌的所有主张或理念就是通过品牌广告语来承载的、表现的。像人一样,品牌、产品、企业、服务都是有生命的,有性格的,他们在导入市场的时间不一样,那么他们在不同的生命阶段就有不同的目标、任务,也就有不同的诉求重点及方向,固而广告语也就不一样。1、品牌广告语的创作。品牌广告语按其诉求性质可分为:理念、科技、服务、品质、功能等五大类。海尔的“真诚到永远”,海信的“创新就是生活”当属理念类;诺基亚的“科技以人为本”和商务通的“科技让你更轻松”在诉求科技;玛氏“只容在手,不容在口。”诉求品质;农夫山泉的“农夫山泉有点甜”,可口可乐的“清凉一刻”,广州奥匹克花园的“运动就在家门口”诉求功能;小天鹅“全心全意小天鹅”,碧桂圆“给您一个五星级的家”的服务承诺等等。常见的知名品牌广告语都在某种程度上交叉含有其它类型的含义,有口语化的趋势。比如耐克的“尽管去做”,百事可乐的“新一代的选择”,飞利浦的“让我们做的更好”等等。那么,品牌广告语的创作诉求方向也就不外乎值理理念、科技、服务、品质、功能五大类。大部分品牌广告语是价值理念类诉求,因为价值理念性诉求具有高度的概括性,其内涵深刻、隽永,寓意深远;外延具有很宽泛的延伸性、包容性极强。表现形式短小精干,发音响亮,容易传播,容易识别,朗朗上口,应用起来尤其方便。如果客户不朝三暮四,坚定不移地去传播的话,日久天长必定会形成理想的理念积累效果。我所知道的一家南方某知名媒体,就连自己给自己的推广也像新闻一样,追求一年更换一次广告语,这么频繁的更换像是在变脸,谈何积累啊!短视。价值理念类品牌广告语的诉求一定是和企业的老总有关,和老总的眼光有关,和所处的社会情绪有关。只有事前功课做扎实,多沟通,多了解,创作时才会少走弯路。我在创作品牌广告语时,在先前沟通的基础上,我都会在五个诉求方向上分别大量创作,最夸张的一次是为一化妆品品牌创作二百条广告语,到最后我一看到文字就恶心,但我提供给客户的只有三条。因为好东西谁都能创造,但不是谁都能识别。我自己认为品牌广告语在表现形式上,最好是六个或七个字,这六个字中必须有一个动词,一个名词,发音最好是升调。整条广告语所主张、承诺、倡导的东西务必是肯定的、正面的、蕴涵品牌价值的。2、品类广告语的创作。品类广告语的创作,基本上是在诉求该品牌在该品类的优势(卖点)所在,或该品类其他颇具优势的相关事物。我曾服务过的小天鹅品牌广告语是“全心全意小天鹅”,小天鹅洗衣机的广告语“精心创造,为你做到”。比如小鸭洗衣机的“专业创新,你来证明”西门子手机的“灵感点亮生活”。品类广告语表现形式多是八个字,精练、工整,至少有一个动词。前四个字诉求产品的功能点,后四个字诉求产品所带给消费者的利益点,发音最好是升调。在音节上讲究对仗和压韵,容易阅读和传播。当然,也有大部分产品的推广没有品类广告语,仅品牌就足以拉动消费者的需求。3、产品广告语的创作。产品广告语的创作重点是对该产品的卖点的诉求,本来卖点就是在差异化的基础上提炼的,同时这个卖点有可能就是该产品的推广主题。而所谓的“差异化”就是竟品忽略的、消费者受用的和我们产品本身所能提供的利益点所在。表现形式不定,或六个字或八个字,其中至少有一个动词,发音升调降调均可。而诉求点一定是有功能点,有利益点,或二者结合起来诉求。(这里说的产品广告语并非是具体的某个平面作品的标题,但有可能是主题,是该产品区别它产品的、与产品名称同样重要的文字标识。)4、服务广告语的创作。服务广告语的创作主要是给消费者提供附加值,是一种超值东西,诉求上一定是利益的承诺。表现形式可长可短,字数可偶可奇,但至少有一个动词,发音最好是降调。在我们刚刚推出的“创维金牌服务工程123668”的案例里,我们是这样思考的:创维品牌的服务形象一直以来都是比较踏实、诚恳、专业、周到的。创维的服务理念是:“顾客,您是总裁”,创维的服务标准是:“一切为了您满意”,于是创维集团顾客服务中心在重新整合推出其服务工程时,提出“创维金牌服务工程123668”,于是创维金牌服务广告语是:“创维金牌服务,做好每一步”。5、企业广告语的创作。现在大多数企业的品牌广告语和企业广告语是相同的,但企业广告语的诉求重点,会因为企业不同阶段的战略发展目标不同,其诉求点也会不同。表现形式相对来说要求不是很严格,与前面的广告语创作方法大同小异,灵活应用即可。一条有穿透力、有深度、有内涵的品牌广告语其传播的力量是无穷的。而且往往会成为目标消费者的某种生活信条,处世原则,直止成为生活方式、生活目标。一条高起点的品牌广告语就是该品牌的精神和思想,内涵相当深刻,与通俗化并不矛盾,一条有创意、富有生命力的产品广告语,简直就是一把“金钥匙”,所创造的价值不是几千万广告费能达到的。一条有创意、富有生命力的产品广告语,登高一呼,不尽财源奔腾不息,滚滚而来。比如“农夫山泉有点甜”,比如“呼机、手机、商务通,一个都不能少”的骄人业绩,至今无人能出其右。一条服务广告语所能承担的承诺的价值,谁又能计算出其看见看不见的价值呢王牌之师王子摇篮

选自《铁萧人语》宗璞。宗璞，原名冯钟璞，女，1928年出生，常用笔名宗璞，笔名另有丰非、任小哲等沙僧第5集最后沙僧再看看别人怎么说的。

科技下乡工作总结 　　总结是指社会团体、企业单位和个人对某一阶段的学习、工作或其完成情况加以回顾和分析，得出教训和一些规律性认识的一种书面材料，它可以使我们更有效率，让我们来为自己写一份总结吧。我们该怎么写总结呢？以下是我精心整理的科技下乡工作总结，仅供参考，欢迎大家阅读。 　　一、六类示范基地建设全院围绕科技服务工作，实施"百千万科技成果示范工程"，重点抓好深州市优质小麦、玉米、牧草基地；冀州棉花示范基地；饶阳、阜城蔬菜生防示范基地和景县节水示范等基地。全院建立百亩试验田块15个，累计面积1066亩，千亩示范方31个，面积16450亩，辐射示范36万亩。其中： 　　冬小麦新品种示范基地以自研成果衡观35、衡5229、衡4399、衡136、衡216为主体品种，建立三级示范区。在省内建立示范基地20个，面积16940亩，省外示范基地37个，面积17.4万亩。 　　本院试验站核心示范区，衡观35面积60亩，衡5229面积20亩，衡136、衡216面积各8亩。中心示范基地8个，示范面积4900亩。其中：衡观35在深州榆科镇、乔屯乡示范2100亩；衡5229在深州、武邑示范1800亩；衡4399在深州护驾迟镇前营村示范1000亩。 　　玉米新品种示范基地在深州市建立玉米新品种衡单311、衡单6272和金秋963示范基地共计2810亩。其中：衡单311在深州市前营示范230亩，平均亩产665公斤，突出表现结实性好，抗病虫；衡单6272在深州市榆科示范580亩，平均亩产685公斤，表现结实性好，出籽率高，抗病虫；示范区采用玉米螟赤眼蜂防治玉米螟技术，示范面积1000亩，取得较好的防治效果。 　　棉花新品种示范基地建设百亩以上示范田3个，当年共计示范面积740亩。主要以棉花新品种衡棉4号及丰产高效栽培为核心技术，同时结合青刈黑麦示范推广。在冀州市小寨乡皮村建立高效农业核心示范区100亩，在武强北代乡西刘堤村、故城坊庄镇吕疃村建立核心示范区300亩。建立棉草连作棉花中心示范区3000亩，向周边辐射推广1万亩。 　　牧草新品种及高效种植示范基地 　　与奶牛养殖小区结合，开展饲用黑麦、小黑麦、高丹草新品种与林草间作模式示范，饲用黑麦、小黑麦与高丹草一体化种植模式。分别在深州护驾迟、凤凰池；桃城区邓庄；景县龙华；邢台巨鹿；迁安市杨各庄镇罗寨村落实高丹草500亩；饲用黑麦、小黑麦430亩。 　　蔬菜生防技术示范基地建成市县级示范基地6个。其中饶阳3036亩、阜城1503亩、武强486亩、省内其他地区20xx亩，共计示范7121.8亩。示范基地均采用放风口装置防虫网防虫技术；应用丽蚜小蜂防治温室白粉虱和烟粉虱；食蚜瘿蚊防治蚜虫等生物防治技术；熊蜂授粉技术；使用生物微肥及配方施肥技术防病促产和膜下暗灌、防病等一系列综合技术措施。 　　测墒节水灌溉示范基地分别在深州护驾迟和景县青兰乡建立了以衡观35品种为主的小麦、玉米节水高产集成技术示范基地，在景县建成"小麦、玉米节水高产集成技术"万亩示范方。 　　二、科技服务工作取得的成效 　　全院建立新品种、新技术核心示范区31个，示范面积16450亩，辐射示范面积涉及359960亩。举办规模大小不等的技术培训57场次，发放技术资料94300份，受训群众16120人次。利用各种媒体宣传33次。组织召开现场观摩会13次，观摩1140人次。 　　（一）春季抗旱专项工作赢得社会赞同 　　针对初春的特大旱情，我院科技人员及时行动，在院领导的带领下，从春节期间开始对旱情进行详细的调查、研究，制定相应管理措施，并在2月10日前将各项措施印成明白纸发放到各示范户，现场指导1500多人次，培训县技术人员、乡村干部、农民代表共3000多人次，发放技术资料5万多份，接受河北农民频道、经济日报、科技报、农民报、河北日报等采访10多次，新闻报道10多次，同时给河北电视台、河北科技报、衡水电视台等各新闻媒体输送了抗旱技术资料，为农民科学抗旱做出了巨大贡献。 　　（二）新品种示范成效显著 　　通过示范基地建设和跟踪技术服务、新品种及配套技术的示范推广，以及我们采取的示范与繁种相结合的方式，切实给示范户带来了显著的经济效益。4900亩示范区，平均亩节水40-50m3，增产60-80kg，增收节支总额超过120万元，共计节水20多万方，为解决水资源紧缺问题作出了贡献。 　　在春季特大旱情之下，我院示范的品种均表现突出的抗旱优势，特别是衡观35，一般亩产达530kg以上，比当地一般品种增产60-100kg。武强吴寺村创亩产650kg的高产记录。 　　（三）生防技术示范助推无公害生产 　　通过生防技术的实施番茄增产15％左右，茄子增产24.0％，授粉后没有发现奇形果，黄瓜增产3%，大棚蔬菜平均增值1050元/亩，产生社会经济效益700多万元。示范区及示范辐射区使用的化学农药普遍减少1/2左右，剧毒农药全部不再使用，示范区90％以上的蔬菜质量达到国家绿色食品安全标准。 　　（四）科技培训服务提高了农民素质 　　通过科技培训解决了当地作物生产中存在的诸多技术问题，实现了增产、节本、降耗，提效。受训农民系统掌握了新品种选择、播种技术、水肥管理、病虫害防治、收获期确定等生产关键技术，提高了当地农民的科技素质。小麦育种、节水技术、生防技术分别组织了全国、全省范围的科技培训。全年组织技术培训57场次，受训11266人次，进行田间技术指导60次，4860人次接受技术指导，发放技术资料达9.43万份。 　　三、科技下乡服务工作采取的措施 　　（一）与当地政府密切联系，争取支持 　　为更好地落实我院科技服务计划，院领导重视，亲自抓。我院与衡水市政府紧密结合，与衡水市农业局、畜牧局结合，先后组织召开设施蔬菜生物防治、林草间作现场观摩会。得到衡水市、深州市政府主管农业领导、示范区所在乡、村领导的支持，同时还得到市财政的经费资助。 　　春天小麦抗旱工作、9月份局部地区作物发生涝灾，科技人员及时到灾区调研灾情，向衡水市主管副市长进行了回报，并在衡水日报发表文章，指导农民科学救灾、减灾，全力配合地方政府开展抗灾减灾技术服务。 　　通过与政府结合，不仅很好的服务于地方经济，促进农民增收；同时也提升了我们的服务能力、扩大了我们自身的社会影响。我们的服务得到当地政府的认可，XX年我院被授予衡水市科技下乡先进集体。 　　（二）树标立牌，建立高标准示范基地 　　只有让农民能够直观的看到新成果的特点、优势和增产的潜力，才能让基地真正起到示范、桥梁、纽带作用。只有让农民亲眼看到示范效果才能信服。在建立高标准示范基地的基础上，制做13个展示牌，置于基地显著位置，组织临近各村领导和种植大户进行参观，让农民能够最直接的看到新成果的优势。同时省、市、院领导多次到示范基地进行视察指导，有力地促进了示范基地建设标准。 　　（三）采取多种方式，发挥各自优势 　　科研单位与种业公司联合有效地提高了科技服务的效果。核心示范区与一般示范区由本院亲自掌握，9个基地示范面积4980亩。辐射示范区与省内知名种业结合，共建立示范基地49个，面积18.6万亩。我们提供技术指导，充分发挥企业的繁种推广优势，实现示范繁种一体化，获得双赢。 　　（四）科技宣传与科技服务促进了成果转化 　　针对春季小麦旱情在河北电视台农民频道进行了小麦春季抗旱管理技术讲座，在衡水电视台新农村栏目举办了题为"今年的小麦怎么管"的小麦春季管理技术讲座。9月份中央电视台7套播出了抗旱节水、高产广适衡观35的专题报道；8月10日至9月20日一个月在河北经济频道（2套）《天气预报》片头做有声动画广告82次；8月1日至9月30日两个月在衡水综合频道《衡水新闻》后做有声动画广告120次；9月份在河北都市频道做衡观35短篇专题4次。就大灾之年衡观35的突出表现接受河北日报等多家报刊的采访并刊登。使农民对新成果的应用产生了浓厚的兴趣。 　　（五）组织现场观摩，增进领导、农民对科技的"认识 　　5月份组织了衡观35、衡4399小麦示范田"全国小麦产业体系小麦观摩会"，全国小麦产业体系专家、省市各级领导200多人参加；同期与河北兰德泽农种业联合组织"小麦新品种衡4399大型观摩会"，各级种子公司、种子经营、种植大户等200多人参加。当年还多次组织了蔬菜生防、牧草种植、玉米品种、棉花品种、节水技术的现场观摩会，每次都邀请各级媒体记者，给予真实充分的报道，让广大农民得到相应信息，加速成果转化。 　　四、明年工作计划 　　1、继续抓好以深州市"百千万科技成果示范工程"为中心的科技服务工作，重点抓好榆科镇东杏园、下博村，护驾迟镇前营，乔屯乡林铺村、东大章等6个样板田。 　　2、抓好示范基地建设 　　落实冬小麦新品种10000亩，玉米新品种衡单311和衡单6272各1000亩，棉花新品种衡棉4号1000亩。与玉米节水技术、赤眼蜂防治玉米螟技术等相配套的玉米高产样板田XX亩。 　　落实饲用黑麦、小黑麦示范面积500亩，高丹草示范面积500亩。 　　新建立以蔬菜害虫生物防治技术与熊蜂授粉技术为核心的设施蔬菜病虫害绿色防控技术示范基地1－2个，示范样板500亩。一般示范XX亩。 　　3、搞好科技培训与技术指导 　　针对当前科技服务工作中存在的问题，XX年将加大科技培训力度，让农户更好的掌握技术的应用要点以实现技术的应用效果。结合国家小麦、玉米产业技术体系衡水试验站的高产示范田建设，开展全方位的科技服务工作，重点做好深州市、景县、桃城区、武强县、安平县的小麦、玉米高产示范和科技培训工作。针对小麦生产情况冬前组织大规模的科技培训1次、小麦生育期培训1-2次，播前培训1次。组织召开设施蔬菜病虫害绿色防控技术培训会1次培训500人次。发放技术资料3万份。 　　4、组织召开新品种、新技术现场观摩会 　　组织小麦新品种衡4399、衡0628、衡216、衡136和玉米新品种衡单6272高产样板现场观摩各1-2次。组织测墒灌溉节水技术、蔬菜病虫害生防技术现场观摩会各1－2次。 　　1、精心组织，强化力量，领导协调 　　成立三下乡领导小组，负责对三下乡工作的组织实施、督导和检查。随时调度，以便及时掌握工作进展情况，发现和解决存在问题。成立技术指导小组，负责进行技术服务和指导。该项活动由主管科技服务工作的副所长陈秀敏同志负责主抓，选派知名专家6名，包括小麦专家、玉米专家、节水专家、棉花专家、牧草专家和生防专家参加此次活动。并准备队旗与横幅。 　　2、结合新农民工程举办技术培训 　　组织具有副高级职称以上的农业专家，深入示范基地农村进行技术指导，服务于示范区的6000户农民。组织科技培训5－6次，培训XX人以上。组织科技大集和科技咨询活动3－4次，发放技术资料3万份。要求制定统一的技术方案，由有关专家负责编写技术资料，形成统一的技术规范，编写统一的培训教材。分层次对乡村技术员、示范户进行技术培训。 　　3、开展科技扶贫送温暖活动 　　组织送科技下乡，送政策送温暖送服务活动，重点到四帮一扶贫村饶阳县许堡和阜城县魏王村进行帮扶。针对当地生产情况和农民需求，以技术咨询为主，物资帮扶为辅。结合技术咨询，捐赠作物新品种、蔬菜害虫生物防治产品，拟捐赠价值7000元，为贫困户捐赠人民币3000元。 　　4、加强媒体宣传扩大社会影响 　　为扩大科技服务与示范效果的社会影响，要加强宣传，促进成果的转化，提高专家知名度和社会影响力。组织召开现场观摩会2次，利用cctv、hebtv、hstv、河北日报、河北科技报等媒体报道，加速科技成果转化。 ;

颜之推（公元531—约595年）字介，原籍琅邪临沂（今山东省临沂市），北齐文学家，世居建康（今南京市），生于士族官僚家庭，世传《周官》、《左氏春秋》。他早传家业，12岁时听讲老庄之学，因“虚谈非其所好，还习《礼》、《传》”，生活上“好饮酒，多任纵，不修边幅。”他博览群书，为文辞情并茂，得梁湘东王赏识，19岁就被任为国左常侍。后投奔北齐，历20年，累官至黄门侍郎。公元577年 ，北齐为北周所灭，他被征为御史上士。公元581年 ，隋灭北周，他又于隋文帝开皇年间，被召为学士，不久以疾终。依他自叙，“予一生而三化，备苶苦而蓼辛”。叹息“三为亡国之人”。传世著作有《颜氏家训》和《还冤志》等。《颜氏家训》共二十篇，是颜之推为了用儒家思想教训子孙，以保持自己家庭的传统与地位，而写出的一部系统完整的家庭教育教科书。这是他一生关于士大夫立身、治家、处事、为学的经验总结，在封建家庭教育发展史上有重要的影响。后世称此书为“家教规范”。　　（一）教育作用与教育目的　　颜之推宣扬性三品说，他把人性分为三等，即上智之人，下愚之人和中庸之人。他说：“上智不教而成，下愚虽教无益，中庸之人，不教不知也。”他认为上智之人是无须教育的，因为上智是天赋的英才，不学自知、不教自晓。其次，下愚之人“虽教无益”，尽管教他，都是无效果的，因为“下愚”是无法改变的。颜之推强调中庸之人必须受教育，因为不受教育就会无知识，陷于“不知”的愚昧状态。教育的作用就在于教育中庸之人，使之完善德性，增长知识。　　关于教育的目的，颜之推指出：“古之学者为人，行道以利世也；今之学者为已，修身以求进也。”行道的“道”自然是儒家之道，即儒家宣扬的那一套政治理想和道德修养的内容；“修身以求进”思想渊源于孔子的“修已以安人”，善于“为已”（有良好的道德修养）才能更有效地“利世也”（治国平天下）。从这一教育目的出发，颜之推批判当时士大夫教育的腐朽没落，严重脱离实际，培养出来的人庸碌无能，知识浅薄，缺乏任事的实际能力。他认为传统的儒学教育必须改革，培养的既不是难以应世经务的清谈家，也不是空疏无用的章句博士，而是于国家有实际效用的各方面的统治人才，它包括：朝廷之臣、文史之臣、军旅之臣、蓠屏之臣、使命之臣、兴造之臣。从政治家到各种专门人才，都应培养。这些人才应专精一职，具有“应世任务”的能力，是国家实际有用的人才。颜之推的这种观点，冲破了传统儒家的培养比较抽象的君子、圣人的教育目标，而以各种实用人才的培养作为教育的重要目标。　　（二）论教育内容　　为了培养“行道以利世”的实用人才，颜之推提倡“实学”的教育内容。他认为培养出来的人才必须“德艺同厚”。所谓“德”，即恢复儒家的传统道德教育，加强孝悌仁义的教育。所谓“艺”，即恢复儒家的经学教育并兼及“百家之书”，以及社会实际生治所需要的各种知识和技艺。　　关于“艺”的教育，当然是以五经为主。他认为学习五经，主要是学习其中立身处世的道理，“夫圣贤之书，教人诚孝，慎言检迹，立身扬名，亦已备矣。”但读书不能止限于《五经》，还应博览群书，通“百家之言”。此外，他还重视学习“杂艺”。他认为在社会动荡的非常时期，学习“杂艺”可以使人在战乱“无人庇荫”的情况下“得以自资”，保全个体的生存和士族的政治、经济地位。颜之推倡导的“杂艺”内容相当广泛，主要包括文章、书法、弹琴、博弈、绘画、算术、卜筮、医学、习射、投壶等，这些技艺在生活中有实用意义，也有个人保健、娱乐的价值。但这些“杂艺”“可以兼明，不可以专业”。　　值得注意的是，颜之推强调士大夫子弟要“知稼穑之艰难”，学习一些农业生产知识，这与孔子轻视农业生产的态度有所不同。　　（三）论学习态度和方法　　1．虚心务实：颜之推提倡虚心务实的学习态度，他反对妄自尊大，骄傲浮夸的学风。　　2．博习广见：颜之推指出：“观天下书未遍，不得妄下雌黄。”　　他认为只有尽可能地扩大获取知识的范围，并把所学的知识进行比较、鉴别，才能更接近客观的真理。他提倡既要博览群书，又要接触世务，籍以培养自己的独立思考能力，所谓“博学求之，无不利于事也。”　　3．勤勉惜时：颜之推强调学习要刻苦钻研，勤勉努力，他罗列了历史上许多动人事例，说明即使迟钝的人，只要勤学不倦，也可以达到精通和熟练的程度。同时，他认为人的一生都要学习，应珍惜时光，年幼“固须早教”，少年也不可“失机”，晚年如果“失之盛年，犹当晚学，不可自弃”。他说早年学习“如日出之光”，前途无量；而“老而学者”，虽然如“秉烛夜行”，但总比“瞑目而无见”要好得多。　　4．相互切磋：颜之推赞赏《尚书》中的“好问则裕”和《学记》中的“独学而无友，则孤陋而寡闻”的说法，提倡师友之间相互切磋，相互启明，认为只有在学习上好问求教与切磋交流，才能较快地增进知识而避免错误。　　（四）论家庭教育　　1．提倡尽早施教　　颜之推认为家庭教育要及早进行，有条件的还应在儿童未出生时就实行胎教。儿童出生之后，便应以明白孝仁礼义的人“导习之”。稍长，看他“识人颜色，知人喜怒”之时，就该加意“教诲”，该做的事就引导他去做，不该做的就不让他做。如此教育下去，到９岁以后，自可“少成若天性，习惯如自然。”　　颜之推认为早期教育之所以重要，至少有两条原因：其一，幼童时期学习效果较好，得益较大。他说：“人生小幼，精神专利。长成已后，思虑散逸，固须早教，勿失机也。”他根据幼童阶段与成年以后的不同心理特征，说明幼年时期受外界干扰少，精神专注，记忆力旺盛，能保持长久的记忆。而成年人思想复杂，精神不易集中，记忆力逐渐衰退。其二，人在年幼时期，心理纯净，各种思想观念和行为习惯尚未形成，可塑性很大。颜之推认为这个时期，儿童受到的好的教育与环境影响，抑或坏的教育与环境影响，都会在儿童心灵上打上很深的烙印，长大以后也难以改变。　　2．提倡严格教育　　颜之推认为家庭教育应当从严入手，严与慈相结合，不能因为儿童细小而一味溺爱和放任，父母在子女面前要严肃庄重，有一定威信。他说：“父母威严而有慈，则子女畏慎而生孝矣。”他认为善于教育子女的父母，能把对子女的爱护和教育结合起来，便会收到良好的效果。相反，如果没有处理好两者关系，“无教而有爱”，让孩子任性放纵，必将铸成大错。　　3．注重环境习染　　颜之推继承孔子、孟子等儒家学者关于“慎择友”的教育思想，十分重视让儿童置身于比较优良的社会交往的环境之中。他认为家庭教育要注意选邻择友，是因为儿童的心理处于发展阶段，尚未定型，而儿童的好奇心和模仿性都很强，总在观看模仿别人的一举一动，无形之中，周围人的为人处世给儿童以“熏渍陶”、“潜移暗化”。因此，邻友对于儿童的影响，有时甚至可能比父母的作用还大。这就是“必慎交游”的道理。孔子说：“无友不如己者”，择友确实不是一件易事，贤人是难以找到的，但有优于我者，便很可贵的了。对他就应景仰向慕，与之交游，向他学习。　　4．重视家庭的语言教育　　他认为语言的学习应该成为儿童教育的一项重要内容。在家庭教育中，子女学习正确的语言，是做父母的重要责任。一事一物、不经查考，不敢随便称呼。学习语言应注意规范，不应强调方言，要重视通用语言。　　5．注重道德教育　　颜之推承袭了孔孟以孝悌仁义等道德规范为主要内容的传统，十分注意对子女道德的教育。他认为士大夫子弟的教育应该“德艺周厚”，以德育为根本。他指出知识教育是道德教育的基础，并为道德教育服务。由于德艺二者关系的密切，因此有可能、也有必要通过阅读记载前人道德范例书籍的途径来进行道德教育。　　颜之推对子女的道德教育，是以孝悌等人伦道德教育为基础，以树立仁义的信念为主要任务，以实践仁义为最终目的。他教育子女为实践仁义道德的准则，应不惜任何代价，以至牺牲生命。他认为立志尤为重要，士大夫子弟只有确立远大的志向、理想，才经得起任何磨难，坚持不懈，成就大业。他说：“有志尚者，遂能磨砺，以就素业。”他教育子女以实行尧舜的政治思想为志向，继承世代的家业，注重气节的培养，不以依附权贵、屈节求官为生活目标。　　颜之推根据自己积累的经验与当时的现实，还特别重视为人之道的教育。他所强调的为人之道，首先是“厚重”（“轻薄”的反义）。他认为“自古文人，多陷轻薄”，历史上许多文人都由“轻薄”而终为败累，残遇杀祸。他认为要吸取这个惨痛的教训，就必须养成忠君、孝顺、谦恭、礼让这些“厚重”的道德品质。其次，他主张“少欲知足”。如果“不知其穷”的情性任其发展，不加以限制，就是如秦始皇、汉武帝“富有四海，贵为天子”的大人物，也会自取败累，至于一般士庶更不用说了。其三，“无多言”、“无多事”。颜之推欣赏“无多言，多言多败；无多事，多事多患”的铭言，认为“天道”，原来如此。所以，“论政得失”、“献书言计”等，都属于多言性质。同理，也不应该多做事。如果不是你份内的事，你就不必想它，不必做它。至于主持公道，打抱不平，“游侠之徒，非君子之所为也”。由此可见，颜之推所传授给子女的为人之道，是他历官四朝的经验总结，在政治腐败、朝政多变的封建专制社会里，不失为一种在丧乱之世明哲保身，以免“杀身之祸”的处世哲学。然而，在今天看来，这种做人处世方法是不足为训的，它反映了消极遁世、利己主义的思想情绪，与先秦儒家的积极入世态度也有很大的距离。 [编辑本段]颜氏家训　　《颜氏家训》是我国南北朝时北齐文学家颜之推的传世代表作。他结合自己的人生经历、处世哲学，写成《颜氏家训》一书告戒子孙。《颜氏家训》是我国历史上第一部内容丰富，体系宏大的家训，也是一部学术著作。成为了我国封建时代家教的集大成之作，被誉为“家教规范”。全书共20篇。颜之推（531～591以后），字介。颜氏原籍琅邪临沂（今山东临沂北），先世随东晋渡江，寓居建康。侯景之乱，梁元帝萧绎自立于江陵，之推任散骑侍郎。承圣三年（554），西魏破江陵，之推被俘西去。他为回江南，乘黄河水涨，从弘农（今河南三门峡西南）偷渡，经砥柱之险，先逃奔北齐。但南方陈朝代替了梁朝，之推南归之愿未遂，即留居北齐，官至黄门侍郎。577年齐亡入周。隋代周后，又仕于隋。家训一书在隋灭陈（589）以后完成。　　颜之推出身士族，深受儒家名教礼法影响，又信仰佛教。但他博识有才辩，处事勤敏，应对闲明，所以在南北胡汉各政权之下，先后都受宠任。他年逾六十的一生中，“三为亡国之人”，行踪遍及江南、河北、关中，又死在南北统一之后的隋开皇年间，所以经验、阅历都较丰富，非南朝或北朝局促一隅的高门士族所可比拟。该书虽流露一些迂腐观点，但也包含不少有关南北朝社会、政治、文化的细致的观察和通达的议论。书中记载的许多情况，有很高史料价值。诸如对南北士族风尚的异同、治学为文之方法，乃至语言杂艺都进行比较，求其得失。谈到梁代子弟之脆弱、邺下读书人教子之方法，以及江南侨姓之未有力田等等，都是密切有关南北朝史事的。《书证》、《音辞》两篇，反映了颜之推的学术成就。注释该书的，有王利器《颜氏家训集解》、周法高《颜氏家训汇注》。该书有邓嗣禹的英文译本。