营销案例分析

上周我们知道品牌营销的作用和技巧，这周我们给大家另一个思路～提到品牌营销，我们第一时间想到的是企业品牌及其背后的价值，难道我们只能依靠这一种品牌来销售的产品吗？当然不是！我们还能通过“自己”来提高销售成功率。所以出现了另一个切入口：个人品牌打造。这期我们就用一个案例来聊聊个人品牌的打造与营销。进入主题之前，依旧先回顾上期内容。前情回顾品牌营销的作用：树立品牌形象，解决信任问题；满足客户需要，提高成交概率；品牌文化提升复购率与转介绍品牌营销的技巧：判断客户需求；强调产品与理念；强调服务品质与实力；善用代言人与热点事件回顾完上期的内容，我们获得品牌营销的技巧，其实这些技巧需要销售伙伴去讲解、去深化，总而言之需要优秀的话术+重复+强调，由此才能达到我们的目的。可是，销售过程中营销个人品牌可不是仅依据上述的“话术+重复+强调”就能俘获客户的心，更需要我们做好准备工作，而这些准备工作深根于日常销售中，我们需要“4S模型”：真诚纯粹（Sincere）->客户满意（Satisfaction）->提炼个人风格（Style）->传播（Spread）。该方法论的意思是：面对每一位客户，真诚的帮助他解决问题，根据客户的需求，提供令人满意的解决方案。在每一次实践中，不断总结，提炼个人风格，成为“自己”这一品牌的文化，在每一次销售过程中，让客户感受并信任“自己”，由此达到口耳相传的目的。下面我们用一个案例来深刻认识一下吧～附言：我们在获取新思路时，也不要忘了以往的知识技巧，谨记深挖联系，灵活使用！品牌营销案例：（备注：案例视频仅为个人品牌打造成功后的优势，打造过程案例较为零散，大家可看案例分析中的打造流程）个人品牌：三轩家万智案例背景：记者想写一篇无良房产中介文章诋毁该房产销售员劣迹切入：各种难卖的房产都被顺利卖出，肯定有内幕品牌文化：没有我卖不出的房子、合适房子卖给合适的人打造流程：Step1：准备充分。三轩家万智每次卖房之前，会将客户的详细信息全部了解到位，然后根据客户的需求准备适合的房型。Step2：真诚纯粹。对于买家，由于前期充分的准备，三轩家万智味客户推荐的房型总是更贴合客户需求，且是更符合客户对未来生活追求的房子，所以在买家心里三轩家万智是真诚纯粹，值得信任的；对于卖家，三轩家万智反复强调“没有我卖不出的房子”，同时他也守住了承诺，在卖家心里他也是真诚纯粹，值得信任的。Step3：客户满意。帮助卖家快速解决卖房的问题，获得卖家的满意对于三轩家万智是十分简单的。而对于买家，由于她总是能考虑并准确把握买家的需求及对未来生活的期望，因此总能将合适的房子卖给合适的买家，从而获得买家的满意。Step4：提炼个人风格。这一点其实三轩家万智并没有刻意去做，只是将她的个人风格用一句话总结：“没有我卖不出的房子”，并反复强调。Step5：传播。这一点就是今天的视频案例中所展示出来的结果。当三轩家万智通过一个个成功的销售案例，一个个好评，一次次的强调个人特点，由此让大家认为三轩家万智是“天才”，房屋买卖交给她，是十分正确的选择。于是案例的最后原本想要爆她黑料的记者也想让她帮忙卖房。案例里的主人公是如此打造出了个人品牌，并且被客户认可。这种打造个人品牌的方法能帮助我们打造出坚不可摧的个人品牌，因为这样的个人品牌的“地基”稳固！当然在网络时代，我们有更方便快捷的途径来打造个人品牌，比如社交媒体宣传。近期我在小某书上经常看到各类销售人员通过短视频的方式介绍产品，这是个很不错的想法，正在看这篇文章的你应该也有相关账号，这里给大家一个建议：社媒宣传，以异取胜。重点在“异”，大家对此有什么想法呢？想了解更多销售技巧请关注微信公众号“菜鸟的蜕变之旅”让我们一起长大，一起蜕变，如果想跟我们讨论可以在微信公众号内留言哦～今天的案例分析就到此结束，希望对大家有帮助。下期预告：抬压技巧，让我们一起期待吧~~

　　科学的案例分析可以帮助企业及时掌握市场资讯,提高经营管理水平,在竞争中占据有利地位。那么下面是我整理的市场营销案例分析范例，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。 　　市场营销案例分析范例一 　　小样乳酸盐，轻运动不怎么样 　　2015年2月红杉资本投资小样乳酸盐母公司好彩头集团2个亿，助力好彩头。同年11月，好彩头新品小样乳酸盐上市，进行大范围、高强度的高空宣传，起用王珞丹和贾乃亮两位代言人，冠名浙江卫视热门节目《燃烧吧少年》，冠名中国羽毛球联赛。品牌产品认知度被快速放大，但离产品畅销市场还有一定的距离。 　　消费者购买行为存在“以需求来动念，以品类来思考，以品牌来表达”的心智思维模式。即消费者购买任何产品时，都是基于需求引发购买行为。如消费者渴了，就是生理需要，这时消费者需求解渴的产品，之后消费者会以品类来思考，看看想要通过何种品类来解决口渴的问题。所以，需求是产品畅销市场的根本动力。只有被消费者显著需求的产品，才能畅销市场。当前小样乳酸盐在洞察消费者需求上存在战略失误。 　　轻运动，伪概念、伪需求 　　在品牌传播上，小样乳酸盐将产品的价值定位为轻运动，但是轻运动不是真正的消费需求。虽然市场上有很多基于“轻”的概念诉求的产品价值如轻奢侈，为何轻奢侈概念成立? 　　其一，奢侈在消费者心智认知上具有“贵”的价值，这个价值概念清晰明确具体，是价格高的表达。而“轻奢侈”消费者会通过奢侈表达的价格高的概念，理解为相对便宜的产品。在价值的认知上是成立的。 　　其二，倡导轻奢侈的产品在品质上达到了奢侈的等级，但价格却比奢侈品低很多。而正好有一部分消费者消费不起真正的大品牌奢侈品，轻奢侈便吻合了这一需求。 　　然而，并不是以“轻”来创造新概念就能成立。小样乳酸盐，生造“轻运动”的概念，并为轻运动生硬提出“更好喝、更解渴、更快乐”的价值，在认知价值、需求价值、传播效果上均存在失误。 　　从认知价值来看，轻运动消费者无概念认知。轻运动是创造性概念，容易引起消费者对于“轻重运动”的联想。然而消费者对重运动和轻运动没有清晰的认知区别，且轻运动并没有直观的价值体现。 　　从需求价值来看，轻运动无消费价值。作为一款解渴型的运动饮料，消费者消费运动饮料的关注点不在于这款饮料是重运动还是轻运动。消费者关注的核心在于这款饮料是否能满足运动之后快速补充身体所需的能量，达到解渴的效果。小样乳酸盐，在传播上提出“小样乳酸盐，轻运动更好喝，轻运动更解渴，轻运动更快乐”的价值点，均未能抓住消费者痛点。 　　首先，好喝的价值，没有独特性。好喝是饮料的第一基础价值，所有饮料都必须是好喝的饮料，不好喝的饮料先天已失去了作为饮料的条件。而快乐亦不是独特的价值。几乎所有休闲饮料在品牌调性上都突出快乐的个性。 　　其次，消费者无法感知和体验到小样乳酸盐诉求“轻运动更解渴”是否真的比其他运动饮料更解渴。因为本身在解渴这个问题上，任何可以解渴的饮料，在消费者口渴时都能满足。而运动饮料本身已经是在饮料大品类中，基于运动解渴的属性进行分化，相对其饮料来讲，运动饮料已存在更解渴的利益。而小样乳酸盐硬生生地将自己的产品与运动饮料进行对比“谁更解渴”，已进入过度分化的阶段，从认知和体验角度，消费者均无法感知轻运动的价值。 　　最后，消费者对“轻运动更解渴”无心智认知。轻运动作为创造性概念，本身已需要对概念进行教育。而轻运动是否更解渴，在心智上没有依据，不可信无认知。 　　从传播效果来看，多重概念教育市场难度巨大。小样乳酸盐在产品价值上塑造了多层价值。第一，小样乳酸盐是一个轻运动的饮料，这是第一层价值，为小样乳酸盐建立了统一性的价值概念。第二，小样乳酸盐为其作为轻运动的饮料，建立轻饮料具有“更好喝、更解渴、更快乐”的多层价值。基于认知和需求的分析，这些价值在认知上完全属于企业内部思考总结所得，消费者心智中均未有潜在的认知嫁接。这种多层次的价值传播，在如今网际网路时代，传播资讯爆炸且碎片化的媒体环境下，市场教育难度极大。 　　那么，小样乳酸盐应如何撬动消费者需求，引爆市场? 　　开创“发酵运动饮料”新品类 　　小样乳酸盐作为运动饮料中的新品类，洞察消费者需求是其引爆市场的根本。作为运动饮料，小样乳酸盐的产品命名，已将产品与其他运动饮料如百事维动力、达能脉动、可口可乐水动乐进行区隔，并突显自身的差异点。而这显著的差异点，正是小样乳酸盐引爆市场需求的关键点，但是小样并未放大这一独特价值。 　　目前的运动饮料，配方的主要成分为维生素群+果浆***香精***+食用盐，如百事维动力主要成分为维C+维B6+香精+食用盐;可口可乐水动乐的主要成分为维C+维B6+果糖+食用盐***氯化钠***;达能脉动的主要成分为维C+维B6+维B12+水果汁。可见目前的运动饮料均是通过维生素+食用盐为运动人士注入能量，并通过果浆提升产品的味道。而小样乳酸盐，从品类名上可见，“乳酸+盐”是其主要的成分，但是乳酸和盐到底各是什么，我们从小样高空传播上却很难看得出。 　　通过对小样乳酸盐成分表的研究，我们看到小样乳酸盐除了与其他运动饮料一样具有维生素之外，在成分里加入了独特的“发酵乳酸菌”和“澳洲雪盐”。澳洲雪盐相对其他运动用饮料新增食用盐具有相同的价值，无独特性。但发酵乳酸菌却是其他运动饮料没有，小样独有的成分。 　　所以，小样乳酸盐应放大“发酵乳酸菌”的独特点，基于发酵乳酸菌本身发酵的工艺，开创“发酵运动饮料”的新品类。并依据“发酵具有易消化易吸收”的概念，提出“发酵运动饮料，解渴更快”的价值! 　　发酵运动饮料， 　　品类需求大、关注度高 　　从消费认知与需求来看，第一认知上“发酵运动饮料”均不是生造词汇，是从运动饮料中基于发酵工艺分化出来的新品类，消费认知不陌生，认知普遍。而且从源点消费群体来看，运动饮料针对运动人士。运动人士是对健康关注度极高的群体。这类群体对发酵工艺均有显著的认知。第二需求上发酵运动饮料，符合消费者追求健康饮食的需求。近年发酵型的产品热销，如风靡日韩的酵素饮料、畅销乳品行业的常温酸奶、常年畅销早餐市场的乳酸菌饮品等，均是基于发酵工艺促进身体排谢具有健康价值而引爆市场。另外，发酵运动饮料，作为跨界型的饮料新品类，满足了消费者对饮料求新求异的价值，易引发消费者关注，激发消费需求。所以小样乳酸盐提出发酵运动饮料，更吻合消费者需求趋势。 　　从竞争来看，目前市场上还未有发酸型运动饮料存在，小样作为开创者，具有显著的心智先入为主的优势。从小样母公司好彩头企业来看，好彩头之前创新型产品如小样酸Q糖、小样小乳酸均是发酵型产品，已具有制作工艺、原料等优势。此外，小样乳酸盐凭借红彬资本的助力，具有快速抢占发酵属性价值，开创发酵运动饮料的资本优势。 　　综上，小样乳酸盐，开创“发酵运动饮料品类”更具市场需求。小样应集中火力传播“小样乳酸盐，发酵运动饮料，解渴更快”的价值，并大力倡导发酵运动饮料中发酵乳酸菌的菌种和含量，支撑发酵概念，从而使小样从众多运动饮料中脱颖而出，激发消费者对发酵健康概念的需求，引爆市场。这才是好彩头企业踏足饮料市场，谋求百亿大单品的产品战略机会。 　　市场营销案例分析范例二 　　君乐宝在下一盘好棋 　　猴年春节，国内首个“孝道综艺”节目《旋风孝子》在湖南卫视热播。君乐宝开啡尔酸奶作为近两年常温高阶酸奶领域最具成长性的代表品牌，不仅成为《旋风孝子》第一合作伙伴，并与参与节目的当红明星“教主”黄晓明签署合作代言协议，伴随节目的热播备受关注。黄晓明、开啡尔、湖南卫视三者携手推“孝”，共同在春节为观众奉上一场合家共享、养身暖心的快乐盛宴，营造一种开心过年，带爱回家的温馨氛围。 　　三大“现象级”元素聚变 　　据悉，《旋风孝子》是湖南卫视携手国际知名金牌制作人打造的原创综艺节目，节目以中华传统“孝”文化为核心，呈现6位明星的“父母赡养记”，是2016年湖南卫视倾力打造的现象级综艺节目。当红“一哥”黄晓明作为6位节目嘉宾中的头号大咖，携母加盟《旋风孝子》，不仅令节目未播先热，也为其代言产品、节目第一合作伙伴开啡尔带来了新一轮的市场关注。 　　从冠名《中国成语大会》，弘扬中国传统文化，到独家赞助中国首部关注儿童性格养成的动画片《小小鲁班》，关爱儿童健康成长，再到成为《旋风孝子》第一合作伙伴，全国知名乳业品牌君乐宝始终在品牌传播中延续著传统的尊老爱幼传统与爱的温情，这种温情与君乐宝“至诚、至善、至爱”的企业理念极其吻合，将君乐宝创“心”营销阐释得淋漓尽致。随着当代老龄化趋势和家庭亲情的需求越发凸显，君乐宝再度出击，借助《旋风孝子》的强势登陆与代言人黄晓明的号召力，倡导回归传统价值的家庭关爱。 　　“一个是现象级的创新酸奶产品，一个是现象级的原创孝道综艺，一个是现象级的当红‘一哥"，三方的首度合作令人期待。”业内人士指出，开啡尔常温酸奶、湖南卫视《旋风孝子》和“教主”黄晓明三方合力在年末团圆季出招，势必引发新一轮的关注热潮。 　　开啡尔携手黄晓明 倡导暖心孝道 　　君乐宝乳业副总裁陈君透露，之所以倾力支援《旋风孝子》，一方面是对企业长久以来坚持弘扬传统文化的贯彻，另一方面也是进一步加强与其新晋代言人黄晓明的深度合作，借力向外界展示君乐宝这一老牌乳业越来越年轻化的品牌形象转变，巩固开啡尔酸奶在消费者心中高阶、健康的轻奢产品形象。 　　“开啡尔作为一款高阶常温酸奶，能够满足不同季节、不同人群对酸奶产品的需求，特别适合冬天给不愿冷食的父母补充营养。” 陈君介绍，开啡尔是国内首款由8种益生菌构成的kefir菌群发酵而成的常温酸奶，富含3.0g优质乳蛋白，不新增防腐剂，奶香浓郁，柔滑醇厚，可在常温下储存150天，在寒冷冬日也可随时畅饮。产品上市以来已先后摘得SIAL***国际食品展览会***国际创新大奖、妇儿博览会优秀产品等多项大奖。 　　“在寒冷的冬日和团圆的季节，给父母一包开啡尔，陪TA一起看黄晓明加盟的《旋风孝子》，也是一种暖心孝道的方式。开啡尔倡导，陪伴就是对父母最好的爱和滋养。”陈君表示。 　　>>>点选下页进入更多市场营销案例分析范例相关内容 　　

　　案例分析的需要，是随着市场变化和使用者需求的发展而产生的。那么下面是我整理的相关内容，希望对你能够有所帮助。 　　一： 　　史上最快速度，跻身屈臣氏 　　品类销量前三 　　冠名综艺引爆品牌和话题。2015年年初以来，大家注意到，江苏卫视的王牌节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的冠名都是一叶子。依托一线卫视引爆品牌知名度和话题度，借助综艺冠名持续发声塑造品牌个性、传播品牌内涵，这便是2015年年初一叶子绘制的全方位多维度品牌传播蓝图。 　　随着一叶子冠名的三档节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的热播，一叶子品牌广为人知，其“新鲜、鲜活”的品牌理念逐步深入人心。从《超级战队》中“新鲜的力量”主打力量之美，再到《为她而战》主打温暖、爱情，提出“新鲜面膜，让爱鲜活”的慧心巧思，最后借助江苏2015年主推节目《蒙面歌王》唱响“新鲜面膜，揭面成王”，一叶子总能切中品牌与节目的最佳结合点。 　　史上最快速度，跻身屈臣氏品类销量前三。2015年8月，一叶子获屈臣氏健康美丽大赏“最佳人气面膜大奖”。一叶子在屈臣氏上市仅8个月，便达到了月均零售额近3000万。 　　一叶子是韩束2015年全新推出的面膜品牌。上海韩束化妆品有限公司2002年成立于中国上海，以多元、乐观、创新、冒险的企业精神，在屈臣氏、百货商场、SHOPPINGMALL、日化精品店、百强连锁、电子商务等新兴渠道全面发展，销售连创新高，是目前国内全渠道营销代表性企业。 　　2014年韩束2.4亿元冠名江苏卫视《非诚勿扰》大获成功后，2015年更是以5亿元大手笔冠名《非诚勿扰》。因为韩束认为，电视媒体是最好的销售平台! 　　上海韩束化妆品有限公司如是说：基于一叶子品牌的战略性合作，江苏卫视给予最大支援：最高水准的企划团队，量身定制的权益型别，专业超值的资源分配，最大程度的执行配合，无不展现出专业、贴心的大台风范。 　　最终，一叶子牵手江苏卫视作为品牌发力的大本营，取得了优异的传播效果， 无论是品牌的知名度还是消费者的认可度都得到了极大的提升，在国产面膜中一枝独秀。 　　二： 　　三个案例告诉你悲情营销怎么玩 　　开春的寒流不时掠过街角那位衣衫褴褛的失明老人的身体。老人面前有一块牌子，上面写着“自幼失明”。路人行色匆匆，皆无动于衷，无人施舍一点给这位可怜的老人。英国诗人拜伦经过，看到这一幕，他轻轻蹲下，用粉笔在牌子上添了一句话：“春天来了，我却看不见她。”诗人离去后，奇迹出现了，人们纷纷把钱施舍给这位老人，让老人十分惊讶。 　　“春天来了，我却看不见她。”这句话激发了人们的同情心，让人们纷纷伸出援助之手。 　　《孟子·告子上》曰：“恻隐之心，人皆有之。”看见他人痛苦，就像自己受苦，同情心驱使我们去帮助别人。古时候，人们防范灾难的能力低下，在巨大的灾难与痛苦面前，人们经常产生畏惧与绝望的情绪，唯一能做的事情就是同舟共济、相互关心，分担别人的痛苦和不幸，帮助别人渡过难关。这样，同情就逐渐发展成为人类的一种内在美德。 　　同情心是人类道德的基石。美国教育家威廉·贝内特***William J. Bennett***在《美德书》里指出，如果说勇气是当别人面对困难时与他站在一起，那么同情就是当别人感到悲痛时与他站在一起，同情是一种认真对待别人的现实，不仅是他的生活境况，还有他的内心世界、他的感情。它是一种与处于困境或不幸中的人结成伙伴，支援他，为他分忧的积极态度。 　　同情的生理基础——催产素 　　神经生理学家发现，人类大脑分泌的催产素是一种与建立情感联络、共情有关的激素，能够安抚神经系统，让人产生积极的情绪。科学家让受试者观看一则身患癌症的小男孩的故事，在观看过程中，检测到受试者的大脑都释放了催产素，并且产生量与受试者的悲伤程度相关。 　　共情，又称同理心、同感等，是指能够设身处地地理解别人、体验别人内心世界的能力，这是现代心理咨询师的一项基本技能。 　　催产素不仅能提升人们的同情心、共情心和情感共鸣，还能让人们更慷慨、更宽容、更信任别人，减少恐惧，帮助人们维持健康的人际关系。科学家通过实验发现，与对照组相比，受到催产素影响的实验组给慈善组织的捐款明显增多。如果这种化学物质在某人身上被抑制，他就会更多地显示出自私的性格。 　　如果企业的营销活动能使人们的大脑释放催产素，人们就会觉得品牌或产品比较可信，从而容易建立信任关系。 　　悲情营销案例集 　　经营同情心的方法较多，加多宝的“对不起”体、微信收费事件、蒙牛崛起等案例都很精彩，值得学习参考。 　　案例一：加多宝的“对不起”体 　　加多宝花费10多年时间将租借来的“王老吉”商标打造成国内驰名的凉茶品牌。由于商标使用权到期，所以要将其交还广州药业集团。将商标交还广药之后，为了延续此前在消费者心中的形象，加多宝通过文案技巧向消费者暗示，现今的加多宝凉茶就是从前的王老吉凉茶，但是这种打“擦边球”的模糊说辞遭到广药的起诉。2013年1月，法院判决加多宝停止使用“王老吉改名为加多宝”“全国销量领先的红罐凉茶改名为加多宝”等宣传用语。 　　眼见大势已去，加多宝的营销团队该怎么做呢? 　　传统做法不外乎是：从舆论上痛斥广药不正当竞争，玩文字游戏改广告词继续宣传，从法律上反诉广药垄断霸权，宣告要上诉等。但是，老百姓无所谓谁是谁非，也不关心市场竞争——这些事情太无聊了! 　　2013年2月4日14时，加多宝官方微博开始“泪流满面”，连发4条哭诉微博，以“对不起”体表明自己的立场。每张“对不起”图片上都有一句话，每幅图片中都有一个哭泣的小宝宝。 　　对不起!是我们太笨，用了17年的时间才把中国的凉茶做成唯一可以比肩可口可乐的品牌。 　　对不起!是我们无能，卖凉茶可以，打官司不行。 　　对不起!是我们出身草根，彻彻底底是民企的基因。 　　对不起!是我们太自私，连续6年全国销量领先，没有帮助竞争队友修建工厂、完善渠道、快速成长…… 　　加多宝的这4幅“对不起”图片，调侃对手，正话反说，表面上是道歉、自嘲，实际上是喊冤、 *** ，这种向公众示弱，向对手示强，笑着自揭伤疤示人的风度，立刻博得了大众的同情。不到2小时，“对不起”迅速成为“刷屏王”，被转发4万多次，获得评论1万多条。 　　加多宝这次“喊冤”微博的配图堪称经典，含泪哭泣的小宝宝们充满了委屈，让人瞬间产生怜悯之心，不少网友喊出了“宝宝，加油!”的口号。 　　加多宝推出“对不起”体后，广药推出了“没关系篇”，可口可乐推出了“都怪我篇”，百事可乐推出了“别闹了篇”，网友推出了“无所谓篇”等，热闹非凡，取得了良好的效果。 　　案例二：“微信收费”事件 　　微信要吸引使用者，就需要具有市场热度，让大众持续关注、不断谈论。怎样才能达到这一目的呢?制造一个“微信收费”的话题，就会有很多人反对，就会议论纷纷、热热闹闹，就有媒体免费传播，必定能吸引大众的关注。 　　2013年年初，腾讯制造的“微信收费”话题，似乎“地球人都知道了”。在微信朋友圈、QQ群、微博、论坛等场合，到处都是关于微信要收费的传言和讨论，很多人都在痛斥通讯运营商，力挺微信，运营商成为众矢之的，而腾讯则从昔日网际网路行业的“公敌”变成了需要同情和保护的弱者。 　　事实上，从没有哪家通讯运营商说过要对微信收费，只是腾讯自己“担心”运营商要收费。使用者已经向运营商交了移动资料流量费，运营商绝对不可能再向使用者收取“微信费”;即使收费，也是由运营商向腾讯收取，或者由腾讯向用户收取。但是，腾讯就是不说明“到底是谁要收费”和“是否要向用户收费”。腾讯高管表示：“微信作为基础服务，不应该有额外的收费，因为使用者已经在流量上付了最基础的费用。”其实，这种说法可能会误导大众，让人觉得腾讯不想收费，有人逼着腾讯向用户二次收费。这样一来，公众的认知变成：运营商要收使用者的钱，大家要团结起来，与运营商大干一场，阻止运营商收费。 　　腾讯通过“示弱”将运营商推向公众的对立面，吸引大量愤愤不平的使用者替自己反对运营商;而自己作为“弱者”，收获了大家的同情。无论是否真有其事，能否 *** 成功，广大使用者与腾讯共同反击“垄断魔头”的难忘经历将大大增强双方的感情，使微信的使用者量迎来又一拨爆炸性的增长。 　　案例三：蒙牛向对手“示弱” 　　1999年，牛根生创立了蒙牛。当时，内蒙古乳品市场的第一品牌是伊利，蒙牛名不见经传。要想提高蒙牛的知名度，只能出奇制胜。蒙牛把标杆定为伊利，打出“争创内蒙古乳业第二品牌”的口号，使消费者通过伊利知道蒙牛，产生“蒙牛似乎也很大”的印象。 　　1999年4月1日，呼和浩特市市民一觉醒来，发现呼市主要街道上的300多块广告牌全是蒙牛的广告：“向伊利学习，为民族工业争气，争创内蒙古乳业第二品牌!”一石激起千层浪，“蒙牛”成了呼市市民热衷谈论的话题。人们记住了蒙牛，也记住了蒙牛是“内蒙古乳业第二品牌”。5月1日，就在老百姓讨论“蒙牛”的余热未散之时，呼市的300多块“蒙牛”广告牌却在一夜之间被砸得面目全非，此案最终也未能告破，但蒙牛却利用这一事件再次吸引了全社会的关注。 　　广告牌可以被砸，但是把广告印在产品包装纸上，对手应该无可奈何了吧。于是，蒙牛在冰淇淋的包装上打出“为民族工业争气，向伊利学习”的字样。 　　牛根生白手起家，受尽竞争对手的刁难和打压，他硬生生地捆绑行业老大，借老大之势，同时以“弱者”之姿博得舆论的同情，在重重围剿之中杀出了一条血路。

（1）市场营销观念的演变过程由起初的生产观念——产品观念——推销观念——（都是以产定销为范畴的），到后来的市场营销观念——社会营销观念（以顾客为范畴的）这一系列的演变，这5种市场营销观念的产生与存在，各有其历史的必然性和合理性，都是与一定的生产力发展水平、一定的商品供求状况和企业规模等相互联系相互适应的。从理论上讲，为了更好地满足社会消费的需求，一方面要求生产配合消费，另一方面也要求生产走在消费者前面创造消费。在了解市场环境的前提下，企业今后不能只消极适应消费者和用户的需求，而必须积极主动创造或改变目标客户的需要，只有这样，才能实现潜在交换，扩大销售。这就是日本索尼公司所说的创造市场。（2）首先要了解市场，了解市场环境从人口，经济，自然，技术环境等方面了解市场，做市场调查，做好市场调查，只有在了解消费着的需求的基础上才能让企业获得更大的利润。（3）启示：以前在各种市场环境以及经济形式下，各种行业层出不穷，但是能在市场上站稳脚跟的却极少，因为企业不了解消费者的需求，不了解市场环境，所以只有走在消费着前面，企业创造什么产品，顾客就会感觉我需要这样的产品。只有这样企业才能在市场上立于不败之地请采纳。

考试作业，自己是专业的都问外行呢，也忒懒了吧！

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一、销售案例成果二、销售地点环境及人物介绍三、销售过程展示及分析四、销售案例启示五、案例总结六、未来销售方案设想

　　案例分析是企业了解产品在市场中运营状况的有效手段。但错误或不恰当的案例分析方法将会产生误导性的资讯,并有可能引发偏差的市场网路营销策略。那么下面是我整理的，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。 　　一： 　　刘佳：营销案例 Stormhoek麻雀变凤凰 　　引言：企业部落格的诞生已经有好几年的时间了，随着在欧美国家的一些成功运用，国内一些具有前瞻性的企业也在开展或准备开展企业部落格营销。刘佳对国内目前零散的企业部落格案例进行了梳理，以期待对国内企业部落格营销提供借鉴和帮助。 　　本期介绍的是Stormhoek葡萄酒公司通过部落格营销扩大知名度，成功开拓市场的案例;同时，补充介绍国内的贝贝咖啡同学会复制此案例在国内使用，也取得不错的效果。 　　属性：国外-中小企业-成功案例;国内-中小企业-成功案例 　　案例描述： 　　Stormhoek葡萄酒公司是英国一家生产葡萄酒的小公司，公司通过企业部落格迅速扩大了产品知名度，打开了销售局面。Stormhoek是家小企业，资金拮据，因此也没有在英国投放任何广告。但Stormhoek对部落格非常倚重，Stormhoek向100位部落格免费提供公司生产的葡萄酒，并通过他们的部落格向全世界传播。其企业网站就是一个部落格，公司公告宣称只要部落格满足以下两个条件就可以收到一瓶免费的葡萄酒： 　　住在英国、爱尔兰或法国，此前至少三个月内一直在部落格网站上发表言论。读者多少不限，可以少到3个，只要是真正的部落格。 已届法定饮酒年龄，收到葡萄酒并不意味着你有在部落格网站上发表言论的义务——你可以写;也可以不写，可以说好话，也可以说坏话。公告题目夺人眼目：“Stormhoek：微软真正的竞争对手”，如果你口袋里装着400美元无所事事，你可以有多种选择，既可以买一台微软的Xbox 360主机，也可以买一箱葡萄酒。发放免费葡萄酒的公司都希望网上赞誉如潮，但Stormhoek品牌的不凡之处在于通过虚拟世界的闲聊引发了实际销量的攀升。 　　Stormhoek公司认为，“我们很诚实，我们没有声称自己是南非最好的葡萄酒，我们只是告诉人们这里的酒品质不错，价格合理，然后请人们说出自己的看法。” 　　公司利用这个部落格与其他的部落格人群进行互动，通过向参加100个晚餐聚会，对自己的葡萄酒提出反馈意见的部落格人群免费发放葡萄酒，迅速吸引了公众关注目光，从而以100瓶葡萄酒的极低代价在100多天后成功登陆了美国市场，赢得了产品知名度和销售市场的迅速扩大。整个营销过程的费用仅仅几千美元，2005年6月他们的葡萄酒开始投放市场，不到一年就爆增到每年10万箱，而且部落格营销为他们带来了源源不断地客户流。Stormhoek公司的事例极好的诠释了部落格营销的巨大价值.它能帮助小企业以极低的成本迅速扩大产品知名度。这可以给那些因为资金短缺而无力做广告的公司很好的启示。 　　Stormhoek认为部落格营销比普通销售有着更深远的意义，部落格营销把消费者看作真正的人，而不是抽象的概念或者非人性化的销售目标。部落格营销能够帮助商家超越形而上学的概念，从而提升品牌形象。 　　二： 　　中国大妈的消费需求有待认真研究 　　显然，如果把中国大妈定义为职业投资人群体有些过了，她们只是个人消费之余的一种保值增值而已。本文我们不会从投资角度来研究中国大妈，我们更愿意从中国大妈的消费心理、消费特征和需求变化来解读中国市场正在发生的悄然变化。 　　任立军认为，媒体也好网友也好都是过度强调了中国大妈的投资花钱能力，其实，如果从普通的市场营销的角度来思考，我们会发现，中国大妈可能关系到整个中国经济如何走向消费主导时代的重要消费群体。 　　通常，我们在做新产品上市消费者研究时，往往会忽略掉中老年人，更不会刻意地去研究中国大妈这一独特的消费群体。大家更多地把学生、年轻人做为主力研究物件。当我们认真地对于中国各级城市消费人群进行研究时却惊奇地发现，中国独特的独生子女政策、中国独特的家庭观念、中国家庭成员的工作状况等 使得“中国大妈”成为家庭消费的核心决策层和执行层。据此，我们可以认为，中国大妈的消费需求是为了满足家庭消费而非仅仅是个人消费，这样独特的中国式家庭消费现象才可以称为真正的“中国大妈经济学”，值得人们去研究。 　　笔者的一位朋友的妈妈可谓是中国大妈的典型，这位80 后的朋友要结婚时，自己和女朋友在研究如何置办一个满意的婚礼时，被妈妈发现，于是这位朋友的妈妈竟然在小两口毫无心理准备的情况下准备好婚嫁用品，包括时尚的金钻饰品、家纺、家电等，甚至有关小两口的新房也已经被大妈筹划得时尚新颖，就连装修公司都已经找好。人们肯定会惊奇，这位年近50岁的大妈做的事 情能否得到80后儿子儿媳的欢欣?事实证明，这位经历了中国改革开 放30年的新时代中国大妈毫无落后观念却新意十足，乐得小两口连称老妈时尚。这就是中国大妈的缩影，她们爱操心、爱包办、能执行。仔细询问，这位大妈的金银饰品是今年去香港购买的，因为香港要比内地的同品牌的金银饰品要便宜很多，家纺是在一次北京国展的家纺展会上看到的新产品，后来在黄金周促销时购买，家 电则是在苏宁电器购买，因为这里线上线下同价，比其他家电卖场要便宜。您看看，这中国大妈多么精明，展会、网际网路、海外购买等都被其恰当地使用，在博得儿子儿媳满意的同时，还能够省下很多钱，这就是新时代中国大妈的精明之处。 　　“大妈经济”成中国一支重要的消费力量 　　研究发现，中国以家庭为中心的消费几乎成为中国消费的主流，这个主流的核心支撑点就是“大妈经济”。 　　我们在研究了中国消费群体生态系统时，发现中国很多基 础性消费和重要消费都来源于“中国大妈”，而中国大妈普遍具有“有钱、有闲、有心情”的消费特征更是“大妈经济”被热捧的重要依据。经过改革开放30多年 的积累，很多中国大妈都拥有不扉的积蓄，退休之后成为操持家庭的主心骨，再加之她们结婚普遍比较早，儿女上班就业之后，她们都基本上处在50岁左右的年龄 段，并非传统认知上的“夕阳”阶段，甚至可以称之为人生正当年。因此，中国大妈不但自己有着独特的消费需求，对于操持家庭来说，她们也有着独特的见解，况 且中国年轻人的工作压力使得无心顾家，也给了中国大妈广阔的施展空间。正是基于这样的分析，我们认为，“中国大妈”不可避免地被推到支援社会消费的一支重 要力量。

营销新人迅速赢得客户案例分析精选 　　客户案例分析，并定义为是一种商业策略，按照客户的分类情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心地经营行为以及实施以客户为中心地业务流程，并以此为手段来提高企业赢利能力、利润以及顾客满意度。以下是我为大家整理的营销新人迅速赢得客户案例分析，仅供参考，欢迎大家阅读。 　　营销新人迅速赢得客户案例分析 篇1 　　案例一： 小张去年刚从大学毕业，仗着自己是营销专业出身，加上在上学期间的社会实践积累，个人素质高，毕业时就树立了自己伟大的规划：用三年的时间，完成自己的原始积累，成为知名企业的大区经理;三年后，成为真正的营销职业经理人。05年7月，小张毕业后，便如愿以偿的当上了当地省城一家知名企业JX啤酒集团的销售人员，并且负责管理开市区域的3家经销商。 　　小张到了开市后，便逐个拜访经销商，并且展示自己的专业知识优势，大讲专业理论知识。 　　小张在进行市场调研时发现，市场有很多的空白点。小张知道覆盖率高就能带来有效销售，就要求经销商全部逐个开发，提高产品覆盖率。结果客户没什么反应。 　　05年9月份，公司推出旨在提高中高档产品的比重的促销方案，小张给客户传达公司政策后，客户不仅没有积极响应，还向小张提出了更多的苛刻要求，要人、要车、要赠品等，而这些都是和公司政策相背的。结果是公司给的政策，客户不用;客户要的政策，小张争取不来。客户对小张的怨言很大，并且投诉到了小张的经理处。 　　从此后，小张和客户的关系一天比一天紧张。小张都有点怕出差，怕去见客户。 　　半年后，小张的上司无奈地告诉他，请他另谋高就。原因三家经销商已经联名向老总反映，请求换掉小张，理由是小张没有给他们提供有任何价值的帮助。并且威胁：若不换掉小张，三家经销商将不再经营该品牌。 　　小张碰上了人生的重大挫折，不知道自己未来的路该向何方。 　　案例二： 业务员小刘是个乐天派。爱好交际，喜欢交朋友。大学毕业后应聘到某企业做业务员。小刘相信，只要和客户做成好朋友，什么业务都能谈成。 　　于是小刘到了市场后，便和客户吃吃喝喝，经常和客户打牌、唱歌。倒很少有时间去研究市场了。开始时，客户碍于面子，小刘怎么说，客户就怎么做。可是，时间长了，客户越来越不按小刘说的办，要么是表面附和，却没有任何行动。还经常向小刘诉说苦衷，希望小刘向公司要政策。 　　小刘的任务已经三个月没有完成。领导也向他提出黄牌警告。 　　其实，小张、小刘的案例是典型的客户沟通问题，也是营销新手最容易犯的错误。那么营销新手如何迅速赢得客户的支持呢? 　　销售工作离不了和客户打交道。研究客户、如何以销售目标为目标和客户沟通，就成为销售人员的基本素质。 　　一、正确认识厂商关系。 　　厂家和商家作为不同的主体，有各自的经营取向，不同的经营目标必然导致厂商不同的销售行为。因此，厂商关系不是行政隶属的上下级关系，厂商关系的本质是以利益为中心的合作关系。 　　厂商关系决定了业务人员的工作立场，期望和客户做成好朋友来达到销售目的的可能已经越来越少，关键的是厂家的销售行为给客户带来了什么利益。在人际交往上，做一个受人欢迎，至少是不让人讨厌的人就足够了。 　　厂商关系的本质决定了厂家销售人员的工作性质，那就是以厂家经营目标为中心，以贯彻公司销售意图为目标，以沟通为主要的工作形式，最大程度的影响经销商，进而影响消费者。平常说的业务人员做市场，实际上就是业务人员多大程度上能够改变、影响客户。因此，从某种意义上来说，业务人员的沟通能力、沟通水平，很大程度上就决定了厂家做市场的能力和水平。 　　事实上，业绩最好的销售人员不是营销知识最多的人，而是沟通能力最强的人。因此，衡量业务人员是否合格，首要的就是看其是否具备良好的沟通能力。 　　二、正确认识沟通工作 　　首先，沟通是有明确的目的的。说服客户按照厂方意图来开展市场工作，就是业务人员沟通的目的。 　　其次，沟通工作有很高的技巧。具体到销售人员，基本的有两点： 　　1、要学会“听"话，而不是会“说"话。 　　倾听是最好的沟通艺术。很多销售人员满足于在客户面前的夸夸其谈，有时甚至是一味的单一的说辞，忽视客户的需求，而置客户意见于不顾，这只能满足销售人员的表现欲，对达成沟通目的是有害的。不是不让销售人员说，而是说的要“打点"，“点"从哪里来，从客户的谈话中来。大多的销售人员的沟通问题就出在这里。就象有的足球队踢球一样，“得势却不进球"，却让对手“闷逮"。 　　2、要会给客户讲故事。 　　讲故事是销售人员得基本功。故事的内容主要有几个方面：一是讲市场远景，激发客户的热情、认可和行动，客户产生与厂家的“一体感"，经销商就会“全力以赴"。二是要讲解方案。当厂方人员用经销商容易接受和理解的语言讲解一个有理有据的有很强操作性的方案，并且图文并茂、很有技巧的时候，经销商就会充满信心。三是讲样板市场(店、街区等)的成功案例。通过讲述成功的市场操作案例，表现出厂方人员做市场的态度、信心、决心，树立样板的示范作用。每个人都或多或少的有“从众"心理，事实上从经济学上来讲，“从众"也是降低成本、规避风险的好办法，很多经销商都有这样的心理。通过讲述样板市场的成功案例，就会打消客户顾虑，客户就会有动力。 　　再者，沟通要结合环境，充分运用辅助道具。 　　语言包括口语、书面语言、和肢体语言。特别是肢体语言的运用，特别讲究恰到好处，用多了可能有表演成分，不用就会很僵硬。沟通语言有三个基本要求：连贯、集中、得体。其中得体就要求说话的环境、分寸、程度的把握。 　　三、处理好私事与公事之分。 　　私人关系一定程度上能促进业务关系，因公事打交道也能收获私人友谊。这其中关键是“度"、“分寸"的把握。做销售有一个著名的“椅子定律"，就是要站在“人"的角度，从私人感情出发，去感化客户。但同时要保持距离。厂商关系有一个著名的“刺猬"论，就是距离产生美。业务员要和客户保持适当的距离，才能避免“审美疲劳"。 　　营销新人迅速赢得客户案例分析 篇2 　　随着国家对房地产业管理调控制度和手段的逐步完善，我国房地产业在二十多年的发展历程中，日趋走向成熟和规范。我国加入WTO以来，各个行业都逐步向国际市场开放，房地产业也不例外。在竞争激烈的国际大舞台上，在以变化和创新为主旋律的时代，CRM系统于2001年开始进入我国的房地产行业，它借助于强大的网络信息系统，禀着以客户为中心的服务理念，担负起培养企业核心竞争力的重任，能达到房地产企业和客户双赢的效果。 　　在地产界流传这样一个现象：每逢万科新楼盘开盘，老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到50%。据悉，万科在深、沪、京、津、沈阳等地的销售，有30％～50％的客户是已经入住的业主介绍的；在深圳，万科地产每开发一个新楼盘，就有不少客户跟进买入。金色家园和四季花城，超过40％的新业主是老业主介绍的。而据万客会的调查显示：万科地产现有业主中，万客会会员重复购买率达65.3%，56.9％业主会员将再次购买万科，48.5％的会员将向亲朋推荐万科地产。这在业主重复购买率一直比较低的房地产行业，不能不说是一个奇迹。 　　（一） CRM产生的背景以及内涵 　　1990年前后，美国许多企业为了满足日益竞争的市场需要，开始开发销售自动化系统（SFA），随后又着力发展客户服务系统（CSS）。1996年后，一些公司开始把SFA和CSS两个系统合并起来，再加上营销策划和现场服务，在此基础上再集成CTI（计算机电话集成）技术，形成 　　集销售和服务于一体的呼叫中心，这就是如今为大家所熟知的客户关系管理（CRM）的雏形。随着科技的进步，社会的发展，客户的需求从追求某种技术和产品转变为追求情感满足、个性的尊重等额外的价值（这可以用马斯洛的需求层次理论解释）。为了在日趋加剧的市场竞争中取胜，要求企业在向客户提供产品的同时，能够给予客户美好的心理体验和有价值的关怀式服务，客户关系管理（CRM）也因此应运而生，并逐渐成为企业管理新的时代内容和决定性因素。1999年，CRM引入中国，并率先在IT行业应用，CRM在IT行业中的成功运用也让一些软件制造商看好中国的CRM市场，并相继开发出各类CRM系统软件。在短短的3年里，继IT业之后，家电、汽车等行业也相继引入了CRM，一时间，中国掀起了一场CRM热潮。 　　CRM（Customer Relationship Management）即客户关系管理，它是指企业确立一种以客户为中心的经营理念，利用信息技术对相关的业务和工作流程进行重组，以达到企业对客户资源全面有效的管理。它不仅是一种改善企业与客户之间关系的管理机制，更是一种现代企业活动的管理机制。 　　（二）万科的第五专业 　　在设计、工程、营销、物管的基础上，万科经过多年的实践和反思，提出了“房地产第五专业”的理念，即客户关系管理，企业也从原来的项目导向转为客户价值导向。为适应企业对客户关系管理的更高诉求，万科主动引入了信息技术，探索实现了客户关系管理的信息化。他们建立了客户中心网站和CRM等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应，这些意见和建议，还为企业战略战术开发，提供了指引。万科的第五专业，成为引领企业持续发展、不断续写传奇的重要动力。 　　（三）关注客户体验 　　万科素以注重现场包装和展示而闻名，同类的项目，每平米总要比别人贵几百甚至上千元，有人不理解：我没看出万科楼盘有什么惊人之处，技术也好，材料也好，设计也好，都是和别人差不多的？其实，只要客户仔细到万科的项目上看看，基本上会被那里浓郁的、具有艺术品位的、温馨的居家氛围和某些细节所打动，他们会发现那里才是理想中的家园，于是就愿意为此多掏很多钱，愿意为瞬间的美好感受、未来的美好遐想而冲动落定。 　　万科以其产品为道具、以服务为舞台，营造了一个让消费者融入其中、能产生美好想象和审美愉悦的空间环境与人文环境，万科出售的不再仅仅是“商品”和“服务”，万科出售的 　　是客户体验――客户在其精心营造的审美环境中，通过自身的感悟和想象，得到了一种精神上的愉悦。 　　（三）万科独有的“6+2”服务法 　　万科有一个称为“6+2”的服务法则，主要是从客户的角度分成以下几步： 　　第一步：温馨牵手。强调温馨牵手过程中发展商信息透明，阳光购楼。万科要求所有的项目，在销售过程中，既要宣传有利于客户（销售）的内容，也要公示不利于客户（销售）的内容。其中包括一公里以内的不利因素， 　　第二步：喜结连理。在合同条款中，要尽量多地告诉业主签约的注意事项，降低业主的无助感，告诉业主跟万科沟通的渠道与方式。 　　第三步：亲密接触。公司与业主保持亲密接触，从签约结束到拿到住房这一段时间里，万科会定期发出短信、邮件，组织业主参观楼盘，了解楼盘建设进展情况，及时将其进展情况告诉业主。 　　第四步：乔迁。业主入住时，万科要举行入住仪式，表达对业主的敬意与祝福。 　　第五步：嘘寒问暖。业主入住以后，公司要嘘寒问暖，建立客户经理制，跟踪到底，通过沟通平台及时发现、研究、解决出现的问题。 　　第六步：承担责任。问题总会发生，当问题出现时，特别是伤及客户利益时，万科不会推卸责任。 　　随后是“一路同行”。万科建立了忠诚度维修基金，所需资金来自公司每年的利润及客户出资。 　　最后是“四年之约”。每过四年，万科会全面走访一遍客户，看看有什么需要改善的。 　　（四）多渠道关注客户问题 　　倾听是企业客户关系管理中的重要一环，万科专门设立了一个职能部门──万科客户关系中心。客户关系部门的主要职责除了处理投诉外，还肩负客户满意度调查、员工满意度调查、各种风险评估、客户回访、投诉信息收集和处理等项工作。具体的渠道有： 　　1.协调处理客户投诉：各地客户关系中心得到公司的充分授权，遵循集团投诉处理原则，负责与客户的交流，并对相关决定的结果负责。 　　2.监控管理投诉论坛：“投诉万科”论坛由集团客户关系中心统一实施监控。规定业主和准业主们在论坛上发表的投诉，必须24小时内给予答复。 　　3.组织客户满意度调查：由万科聘请第三方公司进行，旨在通过全方位的了解客户对万科产品服务的评价和需求，为客户提供更符合生活需求的产品和服务。 　　4.解答咨询：围绕万科和服务的所有咨询或意见，集团客户关系中心都可以代为解答或为客户指引便捷的沟通渠道。 　　（五）精心打造企业与客户的互动形式 　　随着企业的发展，万科对客户的理解也在不断提升。在万科人的眼里，客户已经不只是房子的买主，客户与企业的关系也不再是“一锤子买卖”。于是在1998年，万科创立了“万客会”，通过积分奖励、购房优惠等措施，为购房者提供系统性的细致服务。万客会理念不断提升和丰富，从单向施予的服务，到双向沟通与互动，再到更高层次的共同分享，万客会与会员间的关系越来越亲密，从最初的开发商与客户、产品提供方与购买方、服务者与使用者，转变为亲人般的相互信任，朋友般的相互关照。 　　万科没有刻意强调客户关系管理，而是将客户的利益，包括诉求真正放在心上、捧在手里、落实到了行动。万科深知，对客户利益的关照需要每个子公司、每名员工的贯彻落实，而公司对子公司及员工的考核，是检验公司对客户真实看法的试金石，是引导下属企业及员工言行的指挥棒。 　　目前，面对市场竞争的压力，已经有许多房企开始意识到具有优质的服务才能占领或保住市场，如绿地、保利等品牌房企均倡导以服务为主题。业内专家表示，从以产品营造为中心到以客户服务为中心，这将是房地产发展的.必然途径，与此同时，服务营销的观念也将推动房地产市场走向更加成熟和理性。 　　营销新人迅速赢得客户案例分析 篇3 　　有一个奶制品专卖店，里面有三个服务人员，小李，大李和老李。当您走近小李时，小李面带微笑，主动问长问短，一会儿与您寒暄天气，一会儿聊聊孩子的现状，总之聊一些与买奶无关的事情，小李的方式就是礼貌待客。而大李呢，采取另外一种方式，他说，我能帮您吗?您要那种酸奶?我们对长期客户是有优惠的，如果气温高于30℃，您可以天天来这里喝一杯免费的酸奶。您想参加这次活动吗?大李的方式是技巧推广式。老李的方式更加成熟老到，他和您谈论您的日常饮食需要，问您喝什么奶，是含糖的还是不含糖的?也许您正是一位糖尿病人，也许您正在减肥?而老李总会找到一种最适合您的奶制品，而且告诉您如何才能保持奶的营养成份。老李提供的是个性化的沟通模式。 　　那么，您认为以上三种模式哪一种更适合贵公司呢?哪一种是最有效的方式呢?这三种模式之间的内在联系是什么?以下的调查也许与您的直觉不大一样。 　　其中一个问题是销售人员所使用的非语言服务是否始终与语言服务保持一致。如果二者是一致的，这三种模式就会起到非常好的效果。有些研究表明技巧推广式更能为企业带来效益。 　　但是，如果提供的语言和非语言服务信息不一致时，客户则倾向于相信非语言反映出来的服务信息。也就是说，如果销售人员被训练得看起来礼貌待客，但可能身体语言流露出了他内心里并不喜欢他的工作，也不喜欢与客户打交道，那么礼貌待客就失去了意义。同样，技巧推广式也会由于销售人员的不友善或漫不经心而达不到预期效果。只有个性化服务才能足以将语言及非语言信息完美结合，这是销售人员与客户因长期交流而建立起深层关系的缘故。 　　销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。所以销售人员与客户沟通时，要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。 　　礼貌待客讲究即时应对，包括时间即时、空间即时和语言即时。所谓时间即时就是说向走进来的客户及时打招呼。如，只要客户向销售窗口走近1米之内，就要在5秒钟之内打招呼以便让客户感受到您的热情接待。空间即时就是在距离上接近客户。接近的程度要根据各地的文化背景不同而有所区别。语言即时就是客户以不同方式表示出有问题时，能够迅速应答，而不能说：“那不是我部门的事”或者“我不是您要找的人”，很小的语言差异往往导致完全不同的结果。所以最好使用积极的语言，如“咱们一起来看看是什么问题”，就比使用被动语言“这个问题是得琢磨琢磨”要有礼貌的多。 　　对于技巧推广式，调查人员列出至少15种以上的方式来掌握客户与销售人员的沟通技巧。如承诺、威胁、荣誉感、积极的尊重、消极的尊重等等，都与人性的弱点有关。销售人员要充分了解人性的特点并把它们融入到销售语言中，激发起消费者被喜爱，不能错过交易，眼光独到，时髦入流等心理期待。 　　调查显示：多数成功的推销用语都有如下规律：创造需求—引发兴趣—唤起欲望(通过任何一种人类需要)，最后是采取行动。 　　非语言信息在与客户沟通的过程中甚至可以影响客户的潜在情绪。如在鸡尾酒会上，那些笑容灿烂的服务员所得到的小费平均比微笑少的服务人员多几倍。同样，把找回给客户的零钱放在客户的手心里，或者客户买单时拍拍客户的肩膀同样可多拿10%的小费。接近客户，或者蹲下来与客户目光接触，同样会提高小费数目。 　　总之，个性化的沟通模式是最有效的模式，但却需要多培训多练习。而且，与其它模式一样，它的有效性也会由于销售人员不易察觉的歧视而大打折扣。对零售业的调查显示，肥胖客户，穿着不讲究者，与销售人员(如性别、人种、档次、年龄)不同者，还有具有挑衅性的客户都不会受到及时、礼貌的服务待遇。而对妇女的服务不如对男人来得快，对身体残疾的要好于身体健康的。所有这些均说明只有通过培训才能逐渐消除服务中的差异。 　　营销新人迅速赢得客户案例分析 篇4 　　业务员小王早早地来到了一家烟酒店，希望能拜访一下这家店的老板，由于第一次相见，小王很不熟悉店老板，进店之后，小王与老板寒暄了几句之后，说明了来意，顺便花了三分钟时间介绍了公司的产品，本来还想继续说下去，但是看到老板很不耐烦的样子，也就不好意思再说了。于是，小王赶紧接着说：“老板，我这次来拜访您，主要是向您推荐一下我公司的最新产品，价位88元，零售可以卖到98-108元，而且公司还有促销，力度很大，一箱赠送价值50元的可乐，您看，要不来一箱，试试看?”老板只是轻描淡写地说了一句：“哎呀，现在业务员比顾客还要多呀，温度比酒度还要高啊!你看，我这哪有地方摆放啊?，等有地方再说吧!”说完，指指堆满白酒的货架，示意小王自己去看。小王看了一眼，的确是这样，到处都是酒啊!无奈之下，小王向老板告辞后，走出了这家烟酒店。 　　很明显，这是一个不成功的拜访案例。如果是你，会怎样面对这样的问题呢?我们来分析一下这个案例。小王的介绍有没有问题?介绍比较简短，言简意赅，没有问题!公司的产品有没有问题?产品是公司刚刚上市的新品，利润很大，也没有问题!促销有没有问题?也没有!因为相对于这个价位的竞品，50%的促销力度已经非常大了!但是，为什么小王仍然没有说服客户呢? 　　让我们先看两个小故事。 　　故事1：众所周知，牛顿在我们的心目中是非常伟大的，而且是相当谦虚，小时候老师经常教我们牛顿说过的一段话：如果说我比别人看的远，那是因为我站在巨人的肩膀上!我想很多人都能记住这句伟大的名言，都会深度佩服牛先生的虚怀若谷，但真实的故事是：物理学家胡克很早就发现了万有引力定律并推导出正确的公式，可因为数学不好，他只能勉强解释行星绕月的圆周运动，所以，科学界对胡克的成果不太重视! 　　后来数学小狂人牛顿用微积分及其圆满的解决了这个问题，并把他提出的力学三条基本定律推广到星系空间，改变了自亚里士多德以来公认的天地不一的旧观点，被科学界奉为伟大的发现。于是胡克大怒，指责牛顿剽窃了他的成果。牛顿尖酸刻薄的回敬到：是啊，你以为我还真是站在巨人的肩膀上啊!这本来是一句反话，想讽刺一下胡克，结果后人出于塑造完人的目的，只保留了孤立的原话而去掉了语境，变成了牛顿原来有多么谦虚!现实中的牛顿，其实生性孤傲，自恃才高，目空一切。 　　故事2：上学时老师经常讲爱迪生的一句名言：天才，那就是百分之一的灵感加百分之九十九的汗水!告诉我们要勤奋，勤能补拙，将来定能成为天才，于是我们“三更灯火五更鸡，正是男儿读书时”。 　　然而，到现在许多人也没发现自己成为天才,而且，有些事情即使再努力也没用!后来才知道，爱迪生先生的名言，后面还有一句：但是，这百分之一的灵感要比那百分之九十九的汗水重要得多”! 　　从这两个故事中，我们能否悟出一点道理。这就是，无论是对于任何事，还是对于任何人，我们一定要有一种强烈的思辨精神!没有思辨，就没有创新!没有思辨，就没有发现!我们再回过头来，看看这个营销沟通失败的案例。 　　小王之所以失败，就是因为他没有一种思辨的精神!没有认真思考店老板拒绝这句话，其背后的真正的原因是什么?是真的没有地点放酒了吗?店内货架也真的挤不下一支产品了吗?如果真的是这样?那为什么别的竞品，就可以大摇大摆地放在店里呢?我想，如果小王认真地思考一下，运用思辨的精神去想一下老板刚才的话，答案可以瞬间找到。小王刚才的介绍，其实并没有切入营销的关键点，为什么老板要说业务员比顾客还要多?为什么老板要说温度比酒度还要高?原因就在于现在正处于白酒淡季，天气炎热，白酒动销比较慢，占用资金比较多，一箱528元，谁愿意占用这笔钱呢? 　　因此，我们完全可以找到客户拒绝背后的真正原因：老板担心资金占压!如果卖不掉，风险很大?这时候，我们应该怎么办?很简单，找到病因，对症下药。小王完全可以说：“老板，我们的酒虽然占压您一定的资金，但是您放心，只要您现金进货，我们可以保证，如果您一个月不动销，公司可以保证无风险退换，这下您尽可放心了吧!而且，我们与竞品相比，还有50%的力度促销呢?这都可以变成您的利润呀!” ;

回答:(1)胜家公司持有的是“产品”观念，而不是“营销”观念，并非产品质量好就一定能畅销永久，而是要根据消费者的需求变化来创新产品。(2)胜家缝纫机被挤出市场更多的是产品不适应时代发展的需求，目前家庭缝纫机需求量骤减，固定的消费者对产品的方便化、智能化要求又比较高，所以在下滑的市场中又不能产品创新，挤出市场是必然的。(3)一个产品长胜不衰不可能，因为是产品都有生命周期，关键是产品要不断创新，要不断满足消费者的需求变化，要不就是创造新产品，创造需求。营销在于创新，从产品时代，走向营销时代，从工厂走向市场，从机器设备走向消费者，只有具有了产品创新的理念，才有企业的基业长青。

　　啤酒与服装、房地产与奢侈品、可乐与音乐……这些看似风马牛不相及的产品通过跨界实现营销双赢，得到强强联合的品牌协同效应。这些经典的跨界营销可谓“老鼠嫁给猫”,只有想不到,没有做不到。那么接下来我跟读者一起来了解一下。 　　一 　　文化跨界，星河湾跳出地产卖地产 　　当产品的物理属性差异渐渐抹平后，文化与品牌的比拼成为了竞争的杀手鐗。在文化层面，跨界是非常有效的选择，主要是通过对产品进行文化借势嫁接而启用产品，提升产品的品牌价值的方式。 　　阿高阶地产星河湾倡导“跳出地产卖地产”的理念，一直在做着不务正业的跨界营销。自星河湾地产出现的那天开始，星河湾致力于与高阶品牌的合作和交流，为业主营造顶级的生活氛围，最终就成了一个高阶人群和豪奢品牌跨界汇聚的社群。这里接待过无数国内外名流，举办过众多品牌盛事。世界营销实践大师菲利普科特勒布道星河湾;国际奥委会终身名誉**萨马兰奇和各大奥运知名巨星曾参观星河湾;奥运期间杨澜等出席了一系列的奥运沙龙高阶社交活动;2008世界奢侈品展，星河湾春夏时尚派对;轩尼诗百乐廷财讯显赫晚宴、豪华车展，TOP奢侈品沙龙私属定制生活馆…… 　　你会发现，星河湾的跨界不仅仅是不同领域的“混搭”，在这背后，有一条营销理念的精髓始终贯彻其中——精准的市场定位和对产品价值的真正理解。没有真正领悟跨界的精髓，那么一次次的“跨界”活动，最终也就只能成为一场场秀，对于品牌和营销而言，都将是徒劳。 通过跨界营销，星河湾渐渐形成了一种“气场”，一种氛围，将财富阶层聚集起来，不但能为既有客户提供增值服务，还将吸引大批潜在客户。于是，“星河湾不是在卖房子，而是在卖一种生活方式。”星河湾成为这样一个社群，它是一个世界性的平台，可以和世界一流的企业，一流的资源去对接，这才是星河湾真正的价值。 　　二 　　产品跨界，宾士、阿玛尼强强联手 　　产品跨界是最常见的跨界模型，即两个或者多个不同领域的品牌依据自身的优势，来进行产品研发。宾士、阿玛尼;彪马Puma与德国高档服饰品牌Jil Sander的合作、东风雪铁龙C2与义大利知名时尚运动品牌Kappa的合作都是如此。 　　2004年的巴黎车展上，宾士展示了由乔治u2022阿玛尼设计并赋予了个性化特色的高阶特别版CLK敞篷跑车。这款阿玛尼版高阶CLK敞篷跑车，采用暖砂色系的特殊油漆和高品质内部材料相搭配，使这款车散发出豪华、动感和阳刚的气度。 　　公众对这款车的热烈反应让合作双方意识到，仅仅将它摆放在展厅中绝对不是个好主意。于是他们决定 *** 生产100台乔治u2022阿玛尼CLK，“用最好的材质和特殊的涂料，并且能够按照顾客的喜好定制”。当然，仅有这些是不够的，乔治u2022阿玛尼对内饰、车身色彩的处理以及细节的设计才是这款车最为与众不同之处：浅砂石色的亚光车身，棕色马鞍皮革结合灰色三维纺织面料的座椅，做旧处理的金属部件和散布在各处的黑色操控按钮。这样的搭配恰当地表达了他们对这款车最初的设想：高雅、精致、不容易过时。乔治u2022阿玛尼本人成为该款车的第一个拥有者。新车融合了阿玛尼的“少即是多、注重舒适”的设计哲学。乔治u2022阿玛尼说：“我们很快就找到了共同语言。我看到梅塞德斯—宾士如何将我的设计理念转化为现实，并且极为注重细节，这简直太吸引人了。 　　三 　　产品跨界，宾士、阿玛尼强强联手 　　产品跨界是最常见的跨界模型，即两个或者多个不同领域的品牌依据自身的优势，来进行产品研发。宾士、阿玛尼;彪马Puma与德国高档服饰品牌Jil Sander的合作、东风雪铁龙C2与义大利知名时尚运动品牌Kappa的合作都是如此。 　　2004年的巴黎车展上，宾士展示了由乔治u2022阿玛尼设计并赋予了个性化特色的高阶特别版CLK敞篷跑车。这款阿玛尼版高阶CLK敞篷跑车，采用暖砂色系的特殊油漆和高品质内部材料相搭配，使这款车散发出豪华、动感和阳刚的气度。 　　公众对这款车的热烈反应让合作双方意识到，仅仅将它摆放在展厅中绝对不是个好主意。于是他们决定 *** 生产100台乔治u2022阿玛尼CLK，“用最好的材质和特殊的涂料，并且能够按照顾客的喜好定制”。当然，仅有这些是不够的，乔治u2022阿玛尼对内饰、车身色彩的处理以及细节的设计才是这款车最为与众不同之处：浅砂石色的亚光车身，棕色马鞍皮革结合灰色三维纺织面料的座椅，做旧处理的金属部件和散布在各处的黑色操控按钮。这样的搭配恰当地表达了他们对这款车最初的设想：高雅、精致、不容易过时。乔治u2022阿玛尼本人成为该款车的第一个拥有者。新车融合了阿玛尼的“少即是多、注重舒适”的设计哲学。乔治u2022阿玛尼说：“我们很快就找到了共同语言。我看到梅塞德斯—宾士如何将我的设计理念转化为现实，并且极为注重细节，这简直太吸引人了。 　　四 　　2014年，腾讯电商旗下易迅网与世界知名品牌可口可乐达成年度品牌战略合作协议，并与3月3日起与可口可乐联合开展大规模的促销活动。9.9亿瓶易迅定制版的可口可乐，雪碧和芬达进行全国范围的铺货，可口可乐为本次活动专门推出的广告也在全国各大卫视播出，消费者可以通过收集瓶盖中的字串通过电脑或手机在易迅网参与准点秒杀活动。 　　这次合作的最大亮点是创造了跨界营销的O2O模式——可口可乐通过传统的百货零售渠道进行活动的曝光和推广，易迅利用腾讯在PC端和移动端的优势平台提供营销和服务场景，相比于传统的跨界，易迅与可口可乐的战略合作不仅在品牌层面囊括了线下线上两类群体，还将品牌推广与销售、促销更紧密的结合了起来。

对此案例分析求解答

　　销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。以下是我为大家整理的关于经典成功销售案例分析，欢迎阅读! 　　经典成功销售案例分析1: 　　2011年，凡客最热闹时，公司里有一万三千多人，光总裁级的领导就有三四十位，凡客却步步陷入危机。现在，凡客只剩下不到300人，做衬衫的核心团队只有7个人，但业务运转得很顺畅。我不免想，以前那么多人平时都在干吗? 　　现在回想起来，公司越热闹，烧钱混日子的人越多。凡客曾经为了达到年销售额100亿的目标，倒推需要扩张多少品类、多少SKU(库存量单位)，需要有多少人去承担这样的业务量。按照一个人管七个人的原则，公司就要有几十位副总、两三百位总监。 　　那时，我自己也陶醉在这种热闹中，把所有精力都放在怎么管理这一万多人，却不知道公司真正要管理的应该是价值。 　　我开始隐隐感觉到不对，但不知道错在哪里。 　　在凡客最鼎盛的时候，我开始隐隐感觉到不对，但不知道错在哪里。第一次真正点醒我、让我彻底 反思 凡客模式的，是我多年的好兄弟雷军。我跟雷军都生于1969年，他比我小8个月。在过去的17年里，我们不断在一起共事，交流很多。因为同龄人的关系，我们在人生和心灵上的感悟也有许多同步。 　　我和雷军的第一次见面在1998年，我和他都是29岁，我刚刚创办《书评周刊》，他刚做到金山软件的总经理。两年后，雷军邀请我一起创办卓越网;卓越网卖给亚马逊后，雷军又给我创办的我有网和凡客投资和建议。 　　2007年对我和雷军都很重要。这一年雷军离开金山，我开始准备凡客的启动。雷军对金山感情很深，离开了打拼了多年的事业，给他带来的痛苦不言而喻，许多原因外界的评论也不见得真实。这种痛苦让雷军得以绝地重生、重新出发，但此后出发得这么漂亮，是旁人没有想到的。 　　我挫败地发现，没有一件是拿得出手的。 　　2007年到2010年雷军酝酿小米的过程，在事业上和心灵上给他带来了巨大的提升。雷军因此想透了许多事情，比如如何成就一个产品的品牌，还有坚持专注、极致、口碑的思想。在雷军彻悟的时间里，我却迷失在凡客剧烈的增长和浮躁的扩张中。那时雷军背着满满一书包几十部手机，兴奋地跟我聊这些手机的差别，我对此不以为然。而当凡客崩溃时，我与他深入地讨论凡客的未来，还有自己亲身经历沉痛的过程，我才体会到他的变化是多么深刻。 　　2013年6月，我跟雷军在凡客喝了一次酒，聊得很不愉快，根本就谈不拢。雷军直言不讳，说凡客这种盲目扩张是上个时代的做法，未来的企业会像小米一样，以用户需求为导向，用产品来塑造品牌。他的话对我刺激很大，我认为从用户的增长去预估业务的增长，以此布置SKU的思路也是成立的。我心里想，你做小米发达了，也不必来挤对我吧。 　　这次谈话不欢而散，我真正对雷军心服口服是在两个月后。2013年8月29日，我为了赌气，找他来凡客参观。我清空了半层楼，把凡客所有的样品挂出来。当我跟雷军在几百个衣架间走过时，我感到狼狈，因为这也是我第一次看到这么多真实的产品。我挫败地发现，没有一件是拿得出手的。雷军说，他感觉不是站在一个品牌店，而是百货市场。 　　这件事让我彻底认栽，之后，雷军和我有过七八次、每次七八个小时的长谈。雷军说：“不够专注、不够极致是凡客遇到问题的原因。”他给我的凡客开出了“去毛利率、去组织架构、去KPI”的三个改造方向。雷军问我，你能不能先专注地只做好一件最基本的产品?我想，衬衫最基础，也能体现出技术含量，而衬衫中最基础的是白衬衫。 　　一旦你开始聚焦和认真审视，难题就来了。 　　开始我没觉得做好一件白衬衫是难事，凡客已经做过1400万件衬衫。但一旦你开始聚焦和认真审视，难题就来了。 　　2007年时，产品讨论我还参与。2009年下半年后，大家说“陈年你不懂服装，就别提意见了”。我确实不懂，于是我招了许多传统服装产业的人把关，自己放手不管了。 　　当我要认真做一件白衬衫时，我去问这些专业人员，要用什么面料、什么版型、怎样制作，没人能说出门道。设计师说，白衬衫有什么好做的，为什么不设计更多的花色图案?——现在，他们已经都基本离开凡客了。 　　过去一整年，我四分之三的时间都不在北京。为了做好一件白衬衫，我开始密集安排出差，去见供应商，去找工厂。而当我见到供应商时，我才了解到以往我犯的错误有多大，他们告诉我，过去他们到北京 拜访 过我，但我太“拽”，忙着看PPT，没空见他们。他们只能跟凡客基层的员工打交道，为了拿到订单，还要招待他们洗澡 唱歌 。 　　这些事听得我毛骨悚然。可想而知，之前凡客已经挤满了多少凑热闹的人。如何让这些人尽快离场?我出了一个狠招，不再维持凡客的虚假繁荣，把总部从位于西二环的雍贵中心高档写字楼搬到了遥远的南五环亦庄去，谁适应不了随时走人。 　　大多数人迅速感到了搬家的落差和心理冲击。搬家前，凡客有5000多人，搬家后，我以为减到一千多人就不错了，没想到最后减到了300多人。当凡客走上专注和极致路线后，我才发现需要的人可以如此少。这个过程像剥洋葱一样，越剥越难受，越剥越残酷，越剥才发现之前我们搞了多少凑热闹的事和凑热闹的人。 　　这些一个个看似简单的问题，最后都是中国制造根本的浮躁。 　　曾经凡客光是衬衫部门就有200多人，现在负责衬衫的团队只有7个人，他们主要的工作是设计、版型、面料、跟单，而衬衫的产品经理实际上是我。我们先确定了新疆优质长绒棉作为面料，接下来，我们陷入了痛苦的对白衬衫的设计难题，不管怎么做，哪怕是抄，都复制不出大牌白衬衫的气质。 　　2014年 春节 前后，团队的人集体绝望了，我一度想放弃。有人建议我到越南南定拜访一下日本衬衫大师吉国武，在见到他之前，碰巧是我们情绪最低落的时候。因为此前失望太多，这次旅行我没抱太大希望。因为我的郁闷，飞机上所有人都不愿说话。在河内的宾馆，我让团队的人先去南定见吉国武，觉得靠谱我再过去。当时我已经做好马上飞回北京的准备了。 　　团队带着这样沮丧的心情到了南定，一路上还戏剧般地经历了抛锚、迷路等颠沛流离。接着，这种失落的心情在第二天突然豁然开朗。吉国武是一位真正的高手。他在日本做了三十多年的衬衫，服务的公司已经有120年的历史。他告诉了我们许多设计细节的奥妙。比如在领子下加个半衬，让领口挺括;在袖口掐出6个褶皱，以贴合手臂;如何设计衬衫不同的嵌条以符合欧版和美版衬衫或修身或宽松的风格。 　　日本师傅在工艺制作上的精益求精让我们无比钦佩和折服。比如我们曾研究为什么衣服泡在水里会产生浮毛，所有人一筹莫展。日本师傅让我们先研究一下衣服在染色时的机器转速，如果转速过快，就会产生毛羽;转速过慢，光泽度不够。师傅跟我们一档档回调，直到确定最佳效果。 　　这些一个个看似简单的问题，最后都是中国制造根本的浮躁。以前我们对产品提出质疑，合作伙伴给我拿出各种质检 报告 ，说制造符合国家标准、欧标、日标，但符合标准和用户体验是两回事。这些事让我意识到，我曾经生产出的服装都是垃圾。 　　我刚开始做凡客时，那时我大言不惭地说，未来在中国成功的国际品牌只有奢侈品，消费品市场都会被中国品牌占据，优衣库一定会在中国一败涂地。7年后，优衣库和Gap已经在中国长驱直入。这就是对中国制造最大的惩罚。 　　要么继续跑下去，要么人生完蛋 　　做白衬衫的这一年时间里，我许多次想放弃，周围几乎所有人也都曾动摇过。但作为领导者，我先放弃就完蛋了。很幸运的是，跑步帮我坚持了下去。我现在每天要跑10公里以上，跑步释放的多巴胺对我的情绪帮助极大，一旦开始跑起来，你就会发现，要么继续跑下去，要么人生完蛋;要么坐在那儿长吁短叹，要么坚持下去变得健康无比。 　　而雷军则在精神上给了我决定性的支持，在我前途一团迷雾时，他仗义地在股东面前力挺我，在危机时再次投资凡客。一天晚上他在电话里说，陈年我做梦都觉得你能做好。两个人四十多岁了，深更半夜跟谈恋爱似的。凡客的人也说，我们俩的感情他们找不到合适的词来形容。 　　雷军说，做好产品要有坚定的信念。好产品会在口碑积累下慢慢成长，然后在未来的某一天迎来一个爆发。雷军曾经问我，你说诺基亚手机他们的老板会用吗?凡客最鼎盛的时候，我穿的是Prada和Zegna。现在，我和雷军都穿着凡客的T恤衫和牛仔裤度过了整个夏天，想想觉得不可思议。 　　凡客暂时没有进一步的融资计划，有人也问我什么时候会再制造像“凡客体”那样的 热点 。我说，营销品牌我很擅长，但我不想再刻意制造什么事件了，接下来是凡客积累口碑的过程。 　　我希望在未来，换季时你要买件衬衫或者超轻羽绒服，能想起凡客，这就够了。优衣库就是这样一步步走向成功的。我不想再去凑热闹，我凑过，也见过很多凑热闹的公司，最后它们都烟消云散了。 　　经典成功销售案例分析2: 　　二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。面对这样一个几乎绝对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。1993年6月，安徽蚌埠卷烟厂研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的关键。当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，在激烈的竞争中突围需要的是善于借力借势，当时，蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、红塔山第二，中华第三。随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一，红塔山第二。并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想，创造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以“天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。 　　综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅速传播，奠定了市场基础。首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸本身已经使得黄山拥有了足够的本钱;其次，在品吸结束的第一时间，将品吸结果的省会城市合肥快速传播。香烟品吸，黄山第一，红塔山第二的 广告 铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注;第三，很显然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌 蛋糕 做大。所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了更加广阔的视野：中国烟草：黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本上被发挥到极致。 　　经典成功销售案例分析3: 　　1995年，“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国营销传播史上，堪称奇迹，这一现象被称为“白加黑”震撼，在营销界产生了强烈的冲击。 　　一般而言，在同质化市场中，很难发掘出“独特的销售主张”(USP)。感冒药市场同类药品甚多，层出不穷，市场已呈高度同质化状态，而且无论中、西成药，都难于作出实质性的突破。康泰克、丽珠、三九等“大腕”凭借着强大的广告攻势，才各自占领一块地盘，而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂，竟在短短半年里就后来居上，关键在于其崭新的产品概念。 　　“白加黑”是个了不起的创意。它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，其他什么也没做;实则不简单，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。 　　在广告公司的协助下，“白加黑”确定了干脆简练的广告 口号 ：“治疗感冒，黑白分明”，所有的广告传播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香。”产品名称和广告信息都在清晰的传达产品概念。

教师岗位简短职责如下：1、爱国守法。2、敬业爱生。3、教书育人。4、严谨治学。5、服务社会。6、为人师表。

法律分析：党的各级代表大会实行任期制法律依据：《中国共产党党章》第十一条 党的各级代表大会的代表和委员会的产生，要体现选举人的意志。选举采用无记名投票的方式。候选人名单要由党组织和选举人充分酝酿讨论，可以直接采用候选人数多于应选人数的差额选举办法进行正式选举。党的地方各级代表大会和基层代表大会的选举，如果发生违反党章的情况，上一级党的委员会在调查核实后，应作出选举无效和采取相应措施的决定，并报再上一级党的委员会审查批准，正式宣布执行。党的各级代表大会代表实行任期制。

1、传播范围广网络推广的传播它不受时间和空间的限制，它通过国际互联网把企业相关营销信息24小时不间地传播到世界各地。只要具备上网条件，任何人，在任何地点都可以阅读。这是传统媒体无法达到的。2、交互性强交互性是互联网络媒体独特的优势，它不同于传统营销通过纸媒体将信息单向传播，而是信息互动传播，用户可以获取他们认为有用的信息，厂商也可以随时得到宝贵的用户反馈信息。3、树立品牌网络推广中典型的有竞价广告，其他则有新闻稿发布，百科、问答创建，微博微信自媒体投放等，这些方式可以提高产品以及企业的知名度，增加客户对企业的信任感，尤其是一个新兴企业，运行初期可以通过网络推广多渠道将信息快速传递给目标人群，打开市场。4、增加客户粘性企业通过网络推广将信息传递给目标客户，不仅是提高信息曝光率，也可以让客户随时可以了解到企业的新闻资讯和产品更新，这样以一种快捷、方便的方式提供公司及其产品的信息和客户所需的服务，能够很好的拉近公司与客户的距离，增强与客户的关系，增强客户粘性。5、降低企业运作成本网络推广的渠道多种多样，如论坛推广，博客推广，竞价平台推广，微博微信推广等，而且网络推广的人群更加精准，可以对地域、行业进行划分，企业在推广的时候能将费用准确投放，避免浪费。在推广费用上，相对于传统的推广渠道如电视广告，报刊杂志，户外广告而言，网络推广可以为企业省下很大一笔推广费用。

以互联网为平台的销售

结个婚越来越复杂了

1、书本要从小到大，书脊靠左叠放好，然后再一起被平放进书包。2、书包的每一个不同的小口袋放置不同的物品，比如餐巾纸、手帕、红领巾和钱包等。3、每天晚上在做完作业以后，按照课程表与记事本将第二天需要的书本、等放进书包。整理书包儿歌：小小书包作用大，我来把它整理好；看课表，拿好书，根据大小层层放；作业本，最上层，交给老师不忘记；空水壶，餐巾纸，袋袋里面来安家；文具盒，准备好，我们学习离不了；最后放本课外书，高高兴兴把学上。

严格的说，项目经理就是整个工程项目的负责人，对工程的质量、安全、进度、成本等方面负主要责任。这就要求项目经理对项目进行全过程控制，保证项目正常施工、正常运转，施工中要节约成本，创造最大经济效益。项目经理要管理好一个项目，至少要怎么做？下面分享优秀项目经理总结的22件大事和4项能力，贯穿施工全流程！先来说说项目经理的几项基本要求一、服从公司领导安排工作。二、配合好公司相关部门做好项目有关工作。三、积极主动，定期向公司领导汇报项目的进度、安全、质量情况。四、主动与项目各参建单位沟通，搞好人际关系。五、管理好项目部管理人员，团队内能沟通协作，团结一致，既分工又合作，发挥团队的凝聚力。六、制定项目部各种管理制度和相应的岗位职责，制定项目部管理人员绩效考核制度等。项目经理在施工全流程中的主要工作打铁先要自身硬，项目经理需要具备这些总体能力：熟悉施工图纸，精通施工规范、技术规程及相关的合同法、建筑法、安全生产管理条例等，制定项目部管理人员考勤、绩效考核、处理好项目各参建单位人际关系；起草、签定各种劳务分包合同。总之，保证项目工程按图施工，施工质量符合设计及相关规范要求。项目经理对以下的项目运作流程进行全过程控制，保证项目顺利竣工：1、配合、协助公司的各个部门做好项目前期的招投标工作，编制好《施工组织设计》。2、根据签订的施工合同，按项目规模大小组建项目部。3、选定项目劳务施工队并得到上级领导同意后签订劳务分包合同。4、组织项目部管理人员熟悉图纸，做施工现场总平面布置规划，并制作现场总平面布置图。5、组织项目各参建设单位参加施工图纸会审。6、按现场总平面布置图，监督做好施工现场的临时设施建设，包括：大门、围墙、项目办公室、工人宿舍、食堂、临时道路硬化、大门口洗车平台、临时施工用电线线路架设、电箱安装等，保证施工现场满足开工条件。同时做好资金、材料计划，按需要安排材料、机械设备进场，施工中使用的施工电梯、井架、塔吊必须有资质的单位安装，并检测合后报当地建设行政主管部门备案后再使用。7、配合、协助建设单位项目的报建、报监、施工许可证办理事项，保证项目尽快动工。8、向建设、监理单位申请开工，并几方确认开工日期。9、督促施工管理人员按建设单位和勘测院定的坐标点，进行建筑物的测量放线。并用小木桩、石灰粉把建筑物的轴线画出。10、通知建设、监理单位以及规划部门进行共同验线，主要检查是否按照规划部门定的坐标点放线施工。11、组织机械设备和工人进场施工，开挖基础或进行桩基施工。12、基础开挖到图纸设计标高后组织项目各参建单位进行地基验槽。13、地基验槽合格后进行基础分部工程施工，在施工过程中每个分项工程都要通知建设、监理单位验收，合格后再进行下道工序施工，在施工过程工程资料必须与施工进度同步。14、基础分部工程施工完成后项目部进行自检，并把轴线、标高弹出以便验收。15、组织项目各参建单位进行基础验收，同时完善工程资料签字、盖章手续。16、主体分部工程施工，在施工过程中每个分项工程都要通知建设、监理单位验收，合格后再进行下道工序施工，在施工过程工程资料必须与施工进度同步。17、主体分部工程施工完成后项目部进行自检，并把轴线、标高弹出以便验收。18、组织项目各参建单位进行主体验收，同时完善工程资料签字、盖章手续。19、电气、给排水、消防、暖通、装修施工，在施工过程中每个分项工程都要通知建设、监理单位验收，合格后再进行下道工序施工，在施工过程工程资料必须与施工进度同步。20、装修分部工程、电气、给排水、消防、暖通施工施工完成后项目部进行自检，并把轴线、标高弹出，如果是住宅商品房还要请建设、监理单位进行逐套验收。21、组织项目各参建单位进行工程竣工验收，同时完善工程资料签字、盖章手续。22、工程资料整理，进行工程结算。项目经理在四大控制上的管理能力项目经理要管理好一个项目，主要从安全、质量、进度、成本控制四个方面来管理，具体如下：1、安全管理安全第一，预防为主，如果一个项目没有保证在安全条件下施工，那一切都等于0，安全是涉及到个人、公司利益的大事，所以说安全工作是项目经理重中之重的工作。（1）要严格按《建筑施工安全检查标准》和《质量安全管理标准化图集》以及公司、项目部的管理制度实行。（2）和项目的劳务施工队签订劳务分包合同时要注明安全管理工作制度。（3）工人进场施工时先要组织项目部管理人员对工人进行安全知识教育、培训、问答讲解，做好三级安全教育和书面的签字备案手续并做好音像资料。（4）各工序施工前要做好安全交底，在施工过程中管理人员发现工人有违章作业的情况要马上纠正，并要对工人耐心教导。2、质量控制保证施工质量符合设计与规范要求，是质量控制的任务。（1）与劳务队签订劳务分包合同时要注明本项目的施工质量等级要求和相应的技术要求、施工规范，质量允许的偏差值等。（2）工人进场后要对工人讲解本工程的质量目标（合格、优质工程、结构杯等）。（3）在施工过程中管理人员要跟踪工人进行施工技术指导，发现问题要及时纠正。（4）管理人员平时要与工人都要沟通、交流，对工人要有耐心技术指导，让工人感觉到你是项目管理人员又是朋友。（5）要对项目实行“三检”制度（每个分项完成后工人自检、互检、交接检）合格后再进行下道工序施工。3、进度控制时间就是利润，进度快，就能创造效益，一个工程，如果不能按期完成，成本会大大增加。（1）按照施工合同工期做出总的施工进度计划；在与劳务队签订劳务分包合同时要注明每个分项完成的时间和每天每个分项施工人数的要求，配备相应的施工员，每天让班组长到项目部签到。（2）做好每个分部分项工程工人进场时间计划。（3）每周要对项目部管理人员和班组长进行安全、质量、进度总结，分析工期滞后原因，共同制定纠正措施、方案等。（4）要做好周密的建筑材料和机械设备采购计划，主要材料提前15天做好计划，一般小材料要进行3~7天做好计划。（5）要做好各分部工程的验收计划、工程资料准备，提前与各参建单位联系，平时也要与和参建单位多沟通联系。（6）工程进度要与资料同步，以便竣工结算。4、成本控制（1）首先做好前面安全、质量、进度三个方面的控制。（2）施工队伍的选择：要多联系几家劳务队，对他们信誉、实力深入调查，让他们报价，在同等条件下，选择单价较低的施工队。（3）材料、机械设备供应商的选择：采购员要都选择几家供应商和与预算员常查看《材料信息价》，对供应商进一步了解。了解供应商的经济实力、信誉、售后服务、单价。在同等条件下，选择单价较低的供应商。（4）施工图以外的签证、设计变更，项目部要及时做好与监理、建设单位签字手续。在隐蔽不能再验证的工序中的签证，要做大签证量，必要时与监理多沟通。（5）在施工过程中管理人员要在施工现场经常检查，如发现工人故意浪费材料、违规操作的情况要及时制止。特别注意，浇筑混凝土时，严格按图纸要求施工，浇筑楼面混凝土前要做好厚度控制线，严禁超厚，节约成本。（6）要审核材料计划，按需求依次进场，以免积压资金，工人领材料时先向施工员申请，施工员审核后仓库管理员再发放，并做好书面记录。当天材料用不完的收工后及时入库，并做好记录。（9）在装修期间材料价格需要建设单位确认时，尽可能提高报价。（10）工程竣工前2个月要做好结算资料包括竣工图、签证单、合同、工程联系函、设计变更等以便加快工程结算、审计速度。以上是对“项目经理管理项目基本要求”的讲解，更多内容请登录中达咨询查询。更多关于工程/服务/采购类的标书代写制作，提升中标率，您可以点击底部官网客服免费咨询：https://bid.lcyff.com/#/?source=bdzd

（1）标题：居中写“我的自传”（或自传）；（2）正文：主要包括个人成长经历（从上小学或7周岁写起，就读学校、担任职务、所受奖励与处分、参加何种进步组织、有无相关政治历史问题等）。个人思想演变（这是主体部分，结合成长经历谈对一些重大政治问题的认识等等）和家庭主要成员、主要社会关系的情况（主要社会关系一般是对本人有较大影响的亲属，谈谈他们的职业及政治面貌等），大致就是这三部分。（3）结尾：署名和日期，这一项与一般书信格式差不多。以上是个人自传基本格式及内容。扩展资料：注意事项：1、给自己正确定位一个成功的人还是一个失败的人，又或者是一个功败参半的人，我们在下笔之前一定要学会给自己来一个准确的定位，如果定位不太明确的话很有可能导致写作思路不流畅等问题的发生，可是在我们自己的心目当中肯定是完美的，所以在写作之前我们可以问一下周围的人，看看自己究竟给人家留下了什么样的印象。2、客观的进行创作说到了个人自传写作流程，我们还需要注意的就是其中的客观性，如果在进行写作的过程当中，带有了大量的主观性特点的话，那么打造出来的自传就不能被称作是真正意义上的自传，它很有可能会带偏读者，所以有时候我们确实需要正确对待自己的实际情况，千万不要添油加醋。3、不能只写好不写坏个人自传写作流程确实是较为复杂的，在写作之前我们不能只写好的方面，不写坏的方面，众所周知，人绝对不可能没有任何缺点，否则的话就不是一个真正的人了，我们需要将自己的问题表达一下，这才是书写自传的重中之重。

法律分析：党的各级代表大会应实行任期制。1、任期时间。党的全国代表大会代表任期五年。党的省、自治区、直辖市的代表大会，设区的市和自治州的代表大会，县（旗）、自治县、不设区的市和市辖区的代表大会，任期五年。党的乡镇街道、村代表大会代表任期三年。2、任期职责。党代会代表在党代表大会召开和闭会期间，享有代表资格，行使代表权利，履行代表职责，发挥代表作用。党代会代表可以对党的工作提出提案，拥有到基层检查工作和调查研究的权利。3、资格取消。党代表大会代表在任期内，有下列情形之一的，其代表资格终止：（一）受留党察看以上处分的代表资格取消。（二）被停止党籍，或者丧失中华人民共和国国籍的代表资格取消。（三）辞去代表职务被接受的。法律依据：《中国共产党章程》 第十一条 党的各级代表大会的代表和委员会的产生，要体现选举人的意志。选举采用无记名投票的方式。候选人名单要由党组织和选举人充分酝酿讨论。可以直接采用候选人数多于应选人数的差额选举办法进行正式选举。也可以先采用差额选举办法进行预选，产生候选人名单，然后进行正式选举。选举人有了解候选人情况、要求改变候选人、不选任何一个候选人和另选他人的权利。任何组织和个人不得以任何方式强迫选举人选举或不选举某个人。 党的地方各级代表大会和基层代表大会的选举，如果发生违反党章的情况，上一级党的委员会在调查核实后，应作出选举无效和采取相应措施的决定，并报再上一级党的委员会审查批准，正式宣布执行。 党的各级代表大会代表实行任期制。

让孩子自己整理，至少有三个好处：一个是锻炼孩子的自理能力，利于孩子的习惯养成。让孩子及早养成自己的事情自己做的好习惯；一个是让孩子的内心有足够的安全感。当孩子在学校的时候，也能独自一人把书包整理好，不会着急、慌乱；另一个就是锻炼孩子的思维能力。整理书包的时候，因为书籍的大小、软硬度、厚度、种类不同，孩子需要将它们分类分层放置，这个就需要小小的智慧，会整理书包的孩子，必然把书籍、文具理得井井有条，取用的时候一目了然，很方便，而理得很乱的，就难免书本会被折角，或者想要的书不能够很快找到。孩子上小学一年级的时候，家长就应该让孩子学习自己整理书包了。许多家长，看到孩子不愿意自己整理，或整理得很乱、很慢的时候，就忍不住插手，都不利于孩子的习惯养成。这其实是家长的问题，他们觉得孩子还小，不愿意放手，有的家长性情太急躁，不给孩子时间，也不给自己时间，这种急躁的情绪很容易传染给孩子。所以许多孩子学不会自己整理书包，不是孩子的问题，而是家长的问题。要做到让孩子自己整理书包，最重要的一点，就是家长要做到：放手。放手不仅是对孩子的信任与宽容，相信自己的孩子一定可以，同时，也是一份耐心，愿意给孩子时间，等待孩子自己慢慢学。如果孩子不愿意自己整理，作为家长，我们可以从以下两方面进行引导：一是在刚开始帮孩子整理的时候，不时地问孩子：宝贝，这本书放哪里啊？让孩子觉得书包是自己的，他有权力决定放哪里，也有责任对每一本书、每一件文具负责。二是和孩子商量，对孩子说：宝贝，书放好了，但是，妈妈（爸爸）不知道放得对不对，不知道和宝贝想的一样不一样，去了学校，宝贝能不能找到。下次，宝贝自己放吧！去了学校，一下子就能找到了。

一、头像和昵称一个好的头像和好的名字，容易让别人记住，因为你和别人与众不同，如果可以的话你还可以在头像上将自己的网站公布出来，关于名字注册最好是用中文名注册，因为中国人大部分都看不懂英文，你取一个中文名字容易被别人记住还不反感。二、个性签名目前基本上论坛都会要求你设置个性签名，你可以在签名里面留自己的网站信息，网址等等，不需要你去发帖，发广告，别人通过你的签名就可以了解你的网站情况。三、了解论坛版规不同的论坛都有各自的发帖规则、积分规则、升级规则等，很多朋友做论坛推广根本不管这些版规，结果发出去的内容接连被删也是情理之中的事，了解论坛版规是非常重要的，就像做SEO优化需要研究百度、google一样。四、注册马甲花2-3天时间，把收集到的每一个论坛都注册至少一个ID，ID命名最好与论他主题相关，注册好后先别发帖，先晾着，然后换个IP或第二天在注册另一个马甲，如果反复，主要看你打算注册多少个马甲，注册论坛时很可能会舍弃30%的论坛列表。五、转变身份在论坛发帖推广一定要学会把自己的角色转换一下，比如你推广女性服装，那你去发帖的时候最好是以女性的身份去发，假如你是广东的，那么帖子内容的语气、用词都要有所讲究，目的是不让管理员看出你是来发广告的就行了。六、内容质量七、顶帖最后一步就是顶贴了，为了不让你的帖子沉下去，你必须要隔三差五名就点开你记录的这些帖子的网址，如果已经沉底，则要用马甲去顶。技巧多种多样，最重要的是持之以恒，如果时间不够便其实也可以使用skycc推广软件来做推广。

　　总结是在一段时间内对学习和工作生活等表现加以总结和概括的一种书面材料，它能使我们及时找出错误并改正，是时候写一份总结了。如何把总结做到重点突出呢？以下是我收集整理的生物教学工作总结5篇，仅供参考，希望能够帮助到大家。 生物教学工作总结 篇1 　　本学期担任高二1、2、3生物教学工作，圆满的完成了任务。现做小结如下： 　　一、教学任务完成情况：本学期进行生物选修3的教学。主要工作如下： 　　（一）教学内容：完成了选修3全本的教学。 　　（二）课堂练习：本着精留精练、不搞题海战术的指导思想，让学生能轻松学习，乐于学习。 　　（三）测试情况:对每次月考试卷进行卷面分析和讲评，并对学生的学习情况进行评价，给出学分。 　　在抓好本职教学任务的同时，我还与本组其他老师一起 ，积极进行教学科研,总结教学经验,探讨教学方法，努力提高自身的教科研水平。 　　二、主要经验和体会： 　　根据本学期新分班级的特点，并在了解每个学生在高一具体学习基础和学习习惯的情况下，制定出具有针对性的教学策略。 　　首先我决定在一开始多注重生物学习方法，思维方式的指导，增加他们学习的兴趣和自信心，从而建立起良好的学习生物的氛围，推动全班学习成绩的提高。 　　其次，在讲课上我尽可能降低台阶，多作知识铺垫，加强督促检查，抓好知识能力的落实。努力提高课堂学生学习的积极性，主动性，主体性。 　　另外，高二学生是学习分化较严重的学习阶段，也是最易松散的阶段，根据这一点我在课堂上努力塑造一个轻松、充满乐趣的课堂氛围，进一步提高学生对生物课的热爱,让学生在高二这一关键时期打好基础,为高三的学习做好充分准备。 　　除了抓好课堂之外，在课后多与学生交流，多为学生解难答疑，多关心学生学习之外的生活，建立和谐、融洽的师生关系也是贯彻落实好教育教学任务的重要一环。经过师生的共同努力，学生的生物成绩有较大提高，为学生的进一步学习奠定了良好的基础。 　　 高二生物教学工作总结【2】 　　一、提高教学质量，关键是上好课。 　　1 、 为了上好课，我做了下面的工作： 　　⑴ 课前准备：备好课。①认真钻研教材，了解教材的基本思想、基本概念;了解教材的结构，重点与难点，掌握知识的逻辑，能运用自如，知道应补充哪些资料，怎样才能教好。②了解学生原有的知识技能的质量，他们的兴趣、需要、方法、习惯，学习新知识可能会有哪些困难，采取相应的预防措施。③ 考虑教法，解决如何把已掌握的教材传授给学生，包括如何组织教材、如何安排每节课的活动。 　　⑵ 课堂上的情况。组织好课堂教学，关注全体学生，注意信息反馈，调动学生的有意注意，使其保持相对稳定性，同时，激发学生的情感，使他们产生愉悦的心境，创造良好的课堂气氛，课堂语言尽量简洁明了，形成语言专业化，在学生有疑问的同时再以通俗的语言加以解释。克服了以前重复的毛病，课堂提问面向全体学生，注意引发学生学习生物的兴趣。 　　2 、要提高教学质量，还要做好课后辅导工作。 　　现在的学生爱动、好玩，缺乏自控能力，常在学习上不能按时完成作业，有的学生抄袭作业，针对这种问题，我着重抓好学生的思想教育，并使这一工作惯彻到对学生的学习指导中去，课上尽量让学生将作业完成，布置的作业求精不求量，并做到及时对学生出现的错误进行点评，学生也就慢慢开始喜欢学习生物，掌握基本的学习方法后，成绩也能得到明显提高。而高中的学生主要问题在于基础太差，在学习新知识的同时要不断注意旧知识的巩固，才能达到预期的教学目的。 　　3 、积极参与听课、评课。 　　虚心向老教师学习教学方法，博采众长，以提高教学水平。随着课程改革的推进，对教师的素质要求更高，在今后的教育教学工作中，我将更严格要求自己，努力工作，发扬优点，改正缺点，开拓前进，为美好的明天奉献自己的力量。 　　二、不断学习、更新理念 　　生物学知识日新月异，发展很快。在备课过程中，我在熟悉教材的基础上，不断查阅资料，不断更新教学理念，并在教学中实施。为了赶上时代步伐，我在复习大学教材内容的基础上，还经常上网查阅资料，了解现代生物学新成果、新观念。取别人之长、补自己之短。并注意创新，形成自己的教学风格和特色。 　　三、成绩与反思 　　在教学中，大部分的学生上课认真，学习积极，也掌握了一些学习生物的方法和生物实验技能。但有部分同学上课没有课本，不听课，不思考，不做作业;有些同学考试不认真，成绩很差也没有羞耻感。由此，导致部分同学学习成绩很差。但本人认真备课、上课、听课、评课，及时批改作业、讲评作业，做好课后辅导工作，广泛获取各种知识，形成比较完整的知识结构，严格要求学生，尊重学生，发扬教学民主，使学生学有所得，不断提高，从而不断提高自己的教学水平和思想觉悟，并顺利完成教育教学任务。通过新的课标的实施学习，充分调动了学生的学习积极性和自主创新能力，提高了学生学习生物的兴趣。学生掌握了学习生物的方法，自学再生能力得到了进一步的提高，但由于环境与条件的制约，缺乏大环境的熏陶，学生的成绩还参差不齐，整体成绩提高得不快，有些甚至不尽人意，这有待今后工作中不断的探索、借鉴与完善。 生物教学工作总结 篇2 　　咚咚的雷声敲响了岁月前进的脚步，一个学期很快就要过去了，在本学期中我们经过和同学们的共同努力，圆满的完成了生物教学工作，并且顺利的通过了期末考试，在这几天我回顾本学期，总结得与失，得到了几点教训和一些经验： 　　1在教学方面，我们经历了新课改，在生物教学方面掌握了一些新方法，新理念，但是还有不足的地方“学海无涯，教无止境”只有掌握更多的教学新方法，教育新理念我们才能把生物教学工作做的更好，所以我们应该摒弃一些旧的教学方法，学习更多的新方法来充实自己，以便更好的进行生物教学，工作总结《中学生物教学工作总结》。 　　2 在创新方面 我们生物组加强了生物课的研讨和交流，总结出了一套行之有效的教学方面，对学生的`全面发展，有非常好的效果，并且受到市里领导的一致好评。几位同学参在生物大赛中叶展露手脚。 　　3 加强师德修养的，在本学期中，我们更加注重自身的师德修养，努力学习，提高自身的道德修养水平，以更加饱满的热情为学生，为生物教学服务，使我们和学生之间不仅有师生之间的关系，更有很深的师生友谊。 　　4 加强反思，不管是在教学方面，还是在为人方面，多加强对自己的反思，看看自己有什么不足和不好的方面，在以后的工作中加以改正。 　　身正为师，德高为范，在以后的工作中我一如既往的热爱学生，热爱自己喜爱的教育事业，用饱满的热情做好我们的生物教学工作。 生物教学工作总结 篇3 　　本学期我担任七年级三个班生物学工作，这一学期来我认真转变 思想，进取探索，改革教学，现 评价如下： 　　备课时，针对各班实际情景， 精心备课设计导学案。备课时不但备学生并且备教材备教法，根据教材资料及学生的实际，设计课的类型，拟定采用的教学方法，并对教学过程的程序及时间安排都作了详细的记录，认真写好 教案。每一课都做到“有备而来”，每堂课都在课前做好充分的准备，课后回顾、反思自我上课时的切身体会或疏漏，记下学生学习中的闪光点或困惑，以这样的方式积累教学经验和吸取教训。 　　提倡学生自主性学习。新课改下的教师不再只是灌输者而是教学活动的组织者、指导者和参与者。教学要突出过程性，要注重学习过程以及学生在学习过程中的感受和体验。使学生真正成为学习的主人，使学习成了他们的需求。学中有发现，学中有乐趣，学中有收获。在教学中尊重孩子的不一样兴趣爱好，不一样的生活感受和不一样的表现形式，使他们构成自我不一样的风格，不强求一律。有意识地以学生为主体，教师为主导，充分调动他们的学习兴趣及学习进取性。让他们的天性和个性得以自由健康的发挥。 　　布置练习做到精读精练。有针对性，有层次性。为了做到这点，我对各种辅助资料进行筛选，力求每一次练习都起到最大的效果。同时对学生的练习讲评及时、认真，分析并记录学生的学习情景，将他们在学习过程中出现的问题作出分类 评价，再进行透切的评讲，并针对有关情景及时改善教学方法，做到有的放矢。 　　作为教师，应当明白任何学生都会同时存在优点和缺点两方面，对优生的优点是显而易见的，对后进生则易于发现其缺点，尤其是在学习上后进的学生，往往得不到教师的肯定，而后进生转化成功与否，直接影响着全班学生的整体成绩。所以，我首先帮忙后进生找到优、缺点，以发扬优点，克服缺点。其次以平常的心态对待：后进生也是孩子，厌恶、责骂只能适得其反，他们应当享有同其它学生同样的平等和民主，也应当在稍有一点提高时得到教师的肯定。要提高后进生的成绩，首先要解决他们心结，让他们意识到学习的重要性和必要性，使之对学习萌发兴趣。所以我经过各种途径激发他们的求知欲和上进心，让他们意识到学习并不是一项任务，也不是一件痛苦的事情。而是充满乐趣的。从而自觉的把身心投放到学习中去。 　　以上是对本学期教学工作作出 评价，今后发扬优点，克服不足， 评价经验教训，提高自我的教学本事。 生物教学工作总结 篇4 　　本学期我担任七年级生物教学工作。由于是新课标教学，无论是教学内容还是教学观念方法方式方面都有新的挑战，教学起来感到不适应、很吃力。我不敢放松自己，每天都花三个小时以上时间去备课，钻研新课标，以尽快适应新形势的生物教学。通过一个学期的努力，取得不少经验，同时也得到不少教训，获得失败的伤痛，有时屡试屡败。总之，磕磕绊绊、摸着石头过河、边学边教、边做边适应地走进新课标。现将一学期来的成与败总结如下，以备今后继承发扬和摒弃吸取教训。 　　一、 主要工作及取得的成绩： 　　1、做好课前准备和课后反思工作 　　面对新的学生新的教材新的教学要求，激起我的挑战欲望，决心立志要在新的老师角色中争取教学教研方面有所成就。于是我每天花3小时以上时间认真阅读、挖掘、活用教材，研究教材的重点、难点、关键，研读新课标，明白这节课的新要求，思考如何将新理念融入课堂教学中。认真书写教案，利用网络资源，参考别人的教学教法教学设计，根据七年级同学的具体情况制定课时计划。每一课都做好充分的准备。为了使学生易懂易掌握，我还根据教材制作各种利于吸引学生注意力的有趣教具，制作课件。课后及时对该课作出总结，写好教学后记，并进行阶段总结，即期中、期末一总结，学完代数、几何、统计知识又一总结。 　　2、把好上课关，提高课堂教学效率、质量。 　　新课标的生物课通常采用“问题情境——建立模型——解释、应用与拓展”的模式展开，所有新知识的学习都以相关问题情境的研究作为开始，它们使学生了解与学习这些知识的有效切入点。所以在课堂上我想方设法创设能吸引学生注意的情境。在这一学期，我根据教学内容的实际创设情境，让学生一上课就感兴趣，每节课都有新鲜感。 　　一位老师说过“新课标老师轻松多了”。我原来不同意他的看法，后来我终于明白了，课外要花多些时 　　间精力，而课堂上老师一定要“轻松”，不能太忙。新课标倡导“自主、合作、探究”的学习方式。我在课堂上常为学生提供动手实践、自主探究、合作交流的机会，让他们讨论、思考、表达。由于学生乐学，兴致高昂，通常学生获得的知识都超过教材和我备课的范围。 　　3、虚心请教同组老师。在教学上，有疑必问。由于没有新课标教学经验，所以我的教学进度总是落在其他老师之后。我虚心向他们请教每节课的好做法和需要注意什么问题，结合他们的意见和自己的思考结果，总结出每课教学的经验和巧妙的方法。 　　4、 做好“培优、辅中、稳差”工作。根据七（2）班学生学习生物的基础和潜力，我把他们分成三类：优生5－10人，中层生共10－20人，待进生10人。利用每天下午放学后的半个小时的时间分别辅导他们，星期一辅导优生，星期二辅导中层生，星期三辅导待进生，星期四、五机动，有问题要问的学生自由来办公室问，或让作业不过关的同学有老师指点。除了老师辅导外，我还要求学生成立“生物学习互助小组”，即一名优生负责一至两名中层生和一名待进生，优生经常讨论学习问题，弄懂弄透了才去辅导其他同学。 　　5、制定生物课堂常规，促成良好学风。我所教的两个班，原来上课的时候不够认真，常有睡觉、开小差、讲粗言烂语的现象，课后作业完成情况也糟糕，甚至有放弃学习生物的学生。对此，我提议制定生物课堂常规，按常规进行奖罚。由于此常规是师生一起讨论得来的，所以它得到全体同学的认可。在生物课堂里迅速形成一种认真、求实的学风，出现了“四少”：抄袭作业的行为少了，讲粗言烂语的少了，上生物课开小差的少了，不学习生物的少了。出现了“三多”：热爱学习生物的多了，好问者多了，文明礼貌的行为多起来了。 　　二、存在问题和今后努力方向： 　　1、新课标学习与钻研还要加强； 　　2、课堂教学设计、研究、效果方面还要考虑； 　　3、多媒体技术在课堂教学中的使用还有待提高； 　　4、“培优、辅中、稳差”的方法方式还有待完善 　　5、认真批改作业, 布置作业做到精读精练。有针对性，有层次性。 为了做到这点，我常常到各大书店去搜集资料，对各种辅助资料进行筛选，力求每一次练习都起到最大的效果。同时对学生的作业批改及时、认真，分析并记录学生的作业情况，将他们在作业过程出现的问题作出分类总结，进行透切的评讲，并针对有关情况及时改进教学方法，做到有的放矢。 　　6、做好课后辅导工作，注意分层教学。在课后，为不同层次的学生进行相应的辅导，以满足不同层次的学生的需求，避免了一刀切的弊端，同时加大了后进生的辅导力度。对后进生的辅导，并不限于学习知识性的辅导，更重要的是学习思想的辅导，要提高后进生的成绩。 生物教学工作总结 篇5 　　本学期在学校领导的正确领导下，我不仅圆满地完成了自己的教学任务，还在业务水平上有了很大的提高。立足现在，放眼未来，为使今后的工作取得更大的进步，现对本学年教学工作作出总结，希望能发扬优点，克服不足，总结经验教训，继往开来，以促进教育工作更上一层楼。这一年的教学历程，是忙碌的一年;是充满艰辛的一年;这也是收获喜悦的一学年。 　　 现将有关方面总结如下： 　　1、热爱并忠诚于人民的教学事业，教学态度认真，教风扎实，严格遵守学校的规章制度。 　　2、认真备课，不但备学生而且备教材备教法，根据教材内容及学生的实际，设计课的类型，拟定采用的教学方法，并对教学过程的程序及时间安排都作了详细的记录，认真写好教案。每一课都做到“有备而来”，每堂课都在课前做好充分的准备，并制作各种利于吸引学生注意力的有趣教具，课后及时对该课作出总结，写好教后感，并认真按搜集每课书的知识要点，归纳成集。 　　3、增强上课技能，提高教学质量，使讲解清晰化，条理化，准确化，条理化，准确化，情感化，生动化，做到线索清晰，层次分明，言简意赅，深入浅出。在课堂上特别注意调动学生的积极性，加强师生交流，充分体现学生的主作用，让学生学得容易，学得轻松，学得愉快;注意精讲精练，在课堂上老师讲得尽量少，学生动口动手动脑尽量多;同时在每一堂课上都充分考虑每一个层次的学生学习需求和学习能力，让各个层次的学生都得到提高。现在学生普遍反映喜欢上课生物课。 　　4、在课堂教学中，坚持启发式教学，坚持向45分钟要质量。以学生为主体，以训练为主线。教学过程重视知识与技能，学习过程和方法，情感态度与价值观，培养学生自主学习，合作学习，探究性学习的精神。 　　5、真批改作业：布置作业做到精读精练。有针对性，有层次性。为了做到这点，我常常通过互联网搜集资料，对各种辅助资料进行筛选，力求每一次练习都起到最大的效果。同时对学生的作业批改及时、认真，分析并记录学生的作业情况，将他们在作业过程出现的问题作出分类总结，进行透切的评讲，并针对有关情况及时改进教学方法，做到有的放矢。 　　6、做好课后辅导工作，注意分层教学。在课后，为不同层次的学生进行相应的辅导，以满足不同层次的学生的需求，避免了一刀切的弊端，同时加大了后进生的辅导力度。对后进生的辅导，并不限于学习知识性的辅导，更重要的是学习思想的辅导，要提高后进生的成绩，首先要解决他们心结，让他们意识到学习的重要性和必要性，使之对学习萌发兴趣。要通过各种途径激发他们的求知欲和上进心，让他们意识到学习并不是一项任务，也不是一件痛苦的事情。而是充满乐趣的。从而自觉的把身心投放到学习中去。这样，后进生的转化，就由原来的简单粗暴、强制学习转化到自觉的求知上来。使学习成为他们自我意识力度一部分。在此基础上，再教给他们学习的方法，提高他们的技能。并认真细致地做好查漏补缺工作。后进生通常存在很多知识断层，这些都是后进生转化过程中的拌脚石，在做好后进生的转化工作时，要特别注意给他们补课，把他们以前学习的知识断层补充完整，这样，他们就会学得轻松，进步也快，兴趣和求知欲也会随之增加。 　　总之，教育工作，是一份常做常新、永无止境的工作。一份春华，一份秋实，在教书育人的道路上我付出的是辛勤的汗水和真挚的泪水，但同时我也收获了充实与快乐。在以后的工作中我将一如既往用心去教诲我的学生，相信今日含苞欲放的花蕾，明日一定能盛开绚丽的花朵。希望在以后的工作中能发扬优点，克服不足，总结经验教训，使教学工作更上一层楼。

怎样制作个人网页如果你已经上网，为何不尝试一下在网上做一个完全属于自己的主页？有了自己的主页，全世界的人都可以随时找到你，你也可以向全世界宣传下自己，是非常有意义和有意思的。现在简单介绍一下制作主页的过程和方法：一、准备材料你首先做一个小计划,准备在主页上告诉人家什么？比如介绍三个方面：自我介绍,我的爱好,我的工作,那你就先起一个总目录（文件夹,比如d:html）,来放你的所有文件，然后再在这个目录建立三个子目录：myself,interest，job。文件名你可以任意，但最好全部小写，因为有的主机要认大小写。然后将你的材料copy进相应的子目录。比如你要在你的主页里展示你的靓照，那就将你的照片扫描成JPG格式的文件，放在myself的目录下.要注意,网上只能使用JPG和GIF两种图象格式，其他诸如BMP和TIF等很通用的格式都不能用在网上,因为它们太大了,但你可以用图象软件进行转换，比如Office97的照片编辑器。把你准备在你主页上出现的图象放进相应的目录里后,你就可以开始制作了。二、开始制作你无须去记复杂的HTML语言，你可以用Netscape4.0或者WORD7.0,我用的是Frontpage.打开Netscape,在file菜单里选EditPage,便可以制作了.文字的处理基本跟Word没什么两样,关键是插入图片和产生链接.我们先做关于你自我介绍的一页，你先写上“大家好，我是superboy，下面是我的照片：”这时要放图片了，只须点击Insert菜单，选取Image,在Choosefile里选取你的图象文件即可，然后把这个文件保存为myself.html文件，放在myself的目录下。好，现在必须做封面了，你在封面写：“欢迎来到superboy的主页”以下是“自我介绍，我的爱好，我的工作”。你的自我介绍要链接到下一页去，你只须用鼠标选“自我介绍”后按鼠标右键，再选createlink，然后再选你myself目录下的myself.html，就将“自我介绍”链接到下一页了，以后在浏览器中一按，就可以跳到镶有你靓照的页面啦。在你的封面做好了所有链接和图片后，记住你必须将这一页保存为index.htm(有的主机要求必须为index.html),因为网页默认的主页名称是index.制作主页其实很简单，只要多实际制作，工多艺熟。还可以拿来主义，在网上看到什么好的主页，用另存为功能保存为.html格式的文件，细细研究人家是如何做的。还可以借用网页模版来搞，我的就是~~~~~~三、将你制作好的安放在网上要在网上安你自己的家，你必须先申请一个主页空间，即向某一个主机申请一快硬盘空间。现在有较多的主机提供免费主页空间，具体见实用链接栏目。这些主机不仅提供免费个人主页空间，并且还提供留言簿、计数器等很有用的功能。只要到有关站点申请即可，具体方法，参考相关题目。申请完成以后用FTP将你所有的主页文件上传至主机指定的目录就可以了！需要注意的是，一定要保持网页的相对位置，否则会看不到网页的，有很多朋友都问我:为什么我的网页传上去了可是看不到,老是出现网页错误呢？其实他们都是因为位置的问题，只要把位置改动一下就可以的了。

【 #课件# 导语】课件中对每个课题或每个课时的教学内容，教学步骤的安排，教学方法的选择，板书设计，教具或现代化教学手段的应用，各个教学步骤教学环节的时间分配等等，下面是 无 整理的人教版数学四年级下册第三单元运算定律课件：加法交换律和结合律，欢迎阅读与借鉴。 　　一、教学内容：加法交换律和结合律P17——P18 　　二、教学目标： 　　1、在解决实际问题的过程中，发现并掌握加法交换律和结合律，学会用字母表示加法交换律和结合律。 　　2、在探索运算律的过程中，发展分析、比较、抽象、概括能力，培养学生的符号感。 　　3、培养学生的观察能力和概括能力。 　　三、教学重难点 　　重点：发现并掌握加法交换律、结合律。 　　难点：由具体上升到抽象，概括出加法交换律和加法结合律。 　　四、教学准备 　　多媒体课件 　　五、教学过程 　　（一）导入新授 　　1、出示教材第17页情境图。 　　师：在我们班里，有多少同学会骑自行车？你最远骑到什么地方？ 　　师生交流后，课件出示李叔叔骑车旅行的场景：骑车是一项有益健康的运动，你看，这位李叔叔正在骑车旅行呢！ 　　2、获取信息。 　　师：从中你知道了哪些数学信息？（学生回答） 　　3、师小结信息，引出课题：加法交换律和结合律。 　　（二）探索发现 　　第一环节探索加法交换律 　　1、课件继续出示：“李叔叔今天上午骑了40km，下午骑了56km，一共骑了多少千米？” 　　学生口头列式，教师板书出示：40+56=96(千米)56+40=96(千米) 　　你能用等号把这两道算式写成一个等式吗？40+56=56+40 　　你还能再写出几个这样的等式吗？ 　　学生独自写出几个这样的等式，并在小组内交流各自写出的等式，互相检验写出的等式是否符合要求。 　　2、观察写出的这些算式，你有什么发现？并用自己喜欢的方式表示出来。 　　全班交流。从这些算式可以发现：两个数相加，交换加数的位置，和不变。 　　可以用符号来表示：△+☆=☆+△； 　　可以用文字来表示：甲数十乙数=乙数十甲数。 　　3、如果用字母a、b分别表示两个加数，又可以怎样来表示发现的这个规律呢？ 　　a+b=b+a 　　教师指出：这就是加法交换律。 　　4、初步应用：在()里填上合适的数。 　　37+36=36+()305+49=()+305b+100=()+b 　　47+()=126+()m+()=n+()13+24=()+()第二环节探索加法结合律 　　1、课件出示教材第18页例2情境图。 　　师：从例2的情境图中，你获得了哪些信息？ 　　师生交流后提出问题：要求“李叔叔三天一共骑了多少千米”可以怎样列式？ 　　学生独立列式，指名汇报。 　　汇报预设： 　　方法一：先算出“第一天和第二天共骑了多少千米”： 　　(88+104)+96 　　=192+96 　　=288（千米） 　　方法二：先算出“第二天和第三天共骑了多少千米”： 　　88+(104+96) 　　=88+200 　　=288（千米） 　　把这两道算式写成一道等式： 　　(88+104)+96=88+(104+96) 　　2、算一算，下面的○里能填上等号吗？ 　　(45+25)+13○45+(25+13)(36+18)+22○36+(18+22) 　　小组讨论。先比较每组的两个算式，再比较这三组算式，在小组里说说你有什么发现。 　　集体交流，使学生明确：三个算式加数没变，加数的位置也没变，运算的顺序变了，它们的和不变。也就是：三个数相加，先把前两个数相加，或者先把后两个数相加，和不变。 　　3、如果用字母a、b、c分别表示三个加数，可以怎样用字母来表示这个规律呢？ 　　（a+b）+c=a+(b+c) 　　教师指出：这就是加法结合律。 　　4、初步应用。 　　在横线上填上合适的数。 　　(45+36)+64=45+(36+) 　　(560+)+=560+(140+70) 　　(360+)+108=360+(92+) 　　(57+c)+d=57+(+) 　　（三）巩固发散 　　1、完成教材第18页“做一做”。 　　学生独立填写，组织汇报时，让学生说说是根据什么运算律填写的。 　　2、下面各等式哪些符合加法交换律，哪些符合加法结合律？ 　　(1)470+320=320+470 　　(2)a+55+45=55+45+a 　　(3)(27+65)+35=27+(65+35) 　　(4)70+80+40=70+40+80 　　（5）60+（a+50）=（60+a）+50 　　(6)b+900=900+b 　　（四）评价反馈 　　通过今天这节课的学习，你有哪些收获？ 　　师生交流后总结：学习了加法交换律和结合律，并知道了如何用符号和字母来表示发现的规律。 　　（五）板书设计 　　加法交换律和结合律 　　加法交换律加法结合律 　　例1：李叔叔今天一共骑了多少千米？例2：李叔叔三天一共骑了多少千米？ 　　40+56=96(千米)(88+104)+9688+(104+96) 　　56+40=96(千米)=192+96=88+200 　　=288(千米)=288(千米) 　　40+56=56+40(88+104)+96=88+(104+96) 　　a+b=b+a（a+b）+c=a+(b+c) 　　两个数相加，交换加数的位置，和不变。三个数相加，先把前两个数相加，或者先把后两个数相加，和不变。 　　六、教学后记

【 #策划# 导语】策划书即对某个未来的活动或者事件进行策划，并展现给读者的文本。以下是 整理的项目管理策划书，欢迎阅读！ 【篇一】项目管理策划书 　　一、工程概况 　　总承包合同的工作内容包含：土建工程、装饰工程、电气工程、给排水及采暖工程、通风与空调工程。 　　外立面装饰装修工程、室内二次装饰装修工程、消防工程、换热站、配电站、水泵房工程、弱电系统工程。电梯工程为业主指定分包。 　　二、项目组织机构及岗位职责 　　现场项目经理部，按项目管理方法进行运作，项目经理、生产经理均由有多年施工经验的人员担任。 　　项目经理部下设的四组一室，按照一专多能，因职设人的原则配备，均为专业技术人员。 　　现场项目组织形式采取直线职能制，分三个管理层。项目经理部负责施工项目决策和调控工作，专业职能管理部门负责施工内部专业管理业务，第三层为项目的具体施工操作队伍。 　　项目经理部作为公司的派出机构，遵循集中统一的管理原则，全权负责现场各个方面的工作，全面履行合同及对业主的各项，确保业主满意。 　　项目实施过程中，除了按照项目法施工的精髓进行运转外，还将发挥我单位的优良传统和作风，充分利用思想政治工作的法宝，把思想教育和政治动员作为现场搞好生产的一项重要措施，定期开展各种活动，使每一个职工都能以饱满的主人翁责任感和建设者的荣誉感投入到工作中，充分发挥潜在的积极性。 　　三、公司制度贯彻 　　1、检查制度 　　公司除了每年接受集团公司的两次安全质量大检查和区域公司的安全质量大检查外，公司内部每月10日左右组织进行各个项目部之间的安全质量检查，在每月的例行检查中，找出各个项目中好的方面和存在问题，并及时把好的方面进行推广，对于存在的问题提出相应的整改措施，在以后的施工过程中，严格控制之前出现过的各种问题，做到在过程中进行控制。公司的各个部门（工程部、安全部、财务部等）在日常工作中不定时地对各个项目部进行巡检，以防项目部在公司月度检查后出现松懈现象，做到警钟长鸣。项目部在每周五下午组织各个劳务队的负责人及其班组带班对各个楼号进行质量、安全周检。 　　2、例会制度 　　为了及时传达集团公司、区域公司及分公司的会议精神及针对每月公司内部例行检查的情况，公司每月组织各个项目部主要管理人员召开月度安全、生产例会，贯彻落实上级下达的指标和任务并对月度检查的情况进行通报和落实整改。项目部对于每周施工过程中发现的问题，以视频的形式召开整改会议，让劳务队直观而醒目地了解需要马上整改落实的工作，并立即整改。根据不同专业，各专业工长不定时地召集相应专业班组带班及工人召开专题会，巩固和加强各个班组的技术力量，扬长避短。 　　3、奖罚制度 　　公司针对各个项目部之间进度、质量、安全的检查情况，对好与差的项目部分别进行奖罚措施。奖励，是对成绩优秀的项目、管理人员给予精神和物质的嘉奖，以激励全体员工。惩罚，是对工作不利或犯有过失、违反纪律的项目、管理人员进行的经济处罚。奖励和惩罚具有激励和控制的双重功能，二者相辅相成，结合使用。 　　4、培训制度 　　公司每年响应集团公司的号召，对新职工进行必要的岗位培训，对老职工进行专业以外的拓展培训，提高职工的业务水平，使其在工作中更好地发挥自己的才能。公司还购买了“职场雄鹰”等光盘供各个项目部学习，提高管理人员应对职场上出现各类难题的水平，使之在工作中游刃有余。 【篇二】项目管理策划书 　　一、前言 　　包括工程概况简述，建设单位、发包单位、设计监理单位名称及责任人姓名联系方式，施工项目及工程主要技术指标，合同额，工程量清单，施工总工期及节点工期，质量环保要求等。 　　二、项目部管理目标 　　质量目标： 　　安全目标： 　　进度目标： 　　成本目标：实现公司或分公司计划成本目标万元。 　　三、应建立、健全如下规章制度（注明编写情况或计划编写时间，并严格执行。不限于以下规章制度） 　　1）项目管理人员岗位责任制度; 　　2）项目技术管理制度; 　　3）项目质量管理制度; 　　4）项目安全管理制度; 　　5）项目计划，统计与进度管理制度; 　　6）项目成本核算制度; 　　7）项目材料，机械设备管理制度; 　　8）项目现场管理制度; 　　9）项目分配与奖励制度; 　　10）项目例会及施工日志制度; 　　11）项目分包及劳务管理制度; 　　12）项目组织协调制度; 　　13）项目信息管理制度。 　　四、本工程资源投入情况 　　优化配置，动态控制和降低成本。包括人力资源（管理人员、机上人员），以精干、一人多专（岗）为原则，应有组织机构框图，可用于计算管理人员人工费。施工机械型号、数量（包括自有、租赁），租赁设备应详细说明租赁时间租赁地点租赁价格等信息，按照程序办理。 　　五、项目分包策划 　　分包项目及分包原因，对分包商考察及其信誉情况，包括分包风险分析、分包价格分析，降低成本的主要办法;如采用招投标方式分包，则招投标文件等应上报获得批准。 　　甲供材料价格（包括电、柴油等动力燃料）、大众物资材料价格，包括运输费用、装卸车费用、采保费等。 　　六、项目成本控制 　　1、项目经理部运行费用测算 　　应在WORD表格中插入EXCL表格计算（包括计算公式），包括业务费，表格形式反映。 　　2、项目工程成本测算 　　应在WORD表格中插入EXCL表格计算（包括计算公式），每项单价均应有成本单价计算过程，表格形式反映。 　　七、项目变更及索赔点的策划 　　变更项目分析，索赔阶段性工作计划等。 　　八、进度控制 　　项目总工期及节点工期，业主要求和经理部计划。 　　资源配置、工效和工程量等分析资料。 　　九、安全控制 　　按照公司安全管理体系控制并应与公司安全生产管理部要求相符。 　　十、项目质量控制 　　按照公司质量管理体系控制并应与公司安全生产管理部要求相符。 　　十一、项目货币资金需求及资金策划、完工资金回收 　　表格形式反映。 　　十二、项目竣工验收阶段管理 　　十三、项目的考核评价 　　十四、项目回访保修管理

法律分析：党的各级代表大会代表实行任期制。党的代表大会代表任期制是指党代表大会代表在党的代表大会召开和闭会期间，享有代表资格，行使代表权利，履行代表职责，发挥代表作用。党代表大会代表每届任期与同级党代表大会当届届期相同。党的代表大会制度是党一项带根本性的组织制度。党的各级代表大会代表是党的各级代表大会活动的主体。代表的整体素质和作用发挥情况，直接关系到党代会职权的行使，关系到党内民主建设的整体水平。法律依据：《中国共产党章程》 第十一条 党的各级代表大会的代表和委员会的产生，要体现选举人的意志。选举采用无记名投票的方式。候选人名单要由党组织和选举人充分酝酿讨论。可以直接采用候选人数多于应选人数的差额选举办法进行正式选举。也可以先采用差额选举办法进行预选，产生候选人名单，然后进行正式选举。选举人有了解候选人情况、要求改变候选人、不选任何一个候选人和另选他人的权利。任何组织和个人不得以任何方式强迫选举人选举或不选举某个人。 党的地方各级代表大会和基层代表大会的选举，如果发生违反党章的情况，上一级党的委员会在调查核实后，应作出选举无效和采取相应措施的决定，并报再上一级党的委员会审查批准，正式宣布执行。 党的各级代表大会代表实行任期制。

网络营销是以企业实际经营为背景，以网络营销实践应用为基础，从而达到一定营销目的的营销活动。网络营销的方式主要有：贴吧论坛营销、搜索引擎营销、电子邮件营销、数据库营销、博客营销、视频营销、病毒式营销等多种营销方式。1、搜索引擎营销搜索引擎营销是目前最主要的网站推广营销手段之一，主要分为seo（搜索引擎优化）和sem（搜索引擎推广）两个方向，即seo免费推广和搜索引擎竞价两方面。由于seo优化是免费的，因此受到众多中小网站的重视，也使这种营销方法成为网络营销方法体系的重要组成部分。当然也有很多企业选择sem竞价推广。2、大数据分析营销通过收集和积累客户资料，然后分析客户数据，精准定位客户群体，针对性的使用前面几种网络营销方式进行深度的挖掘客户和关系维护。在深入了解用户所需后精准投放产品信息的网络营销方式也称大数据精准营销。3、贴吧、论坛营销随网络产生的贴吧论坛营销，因其独特的特点正在成为现代营销市场的主流。它将产品融入到推文中发送到各个贴吧论坛，由此提高自己品牌的知名度和曝光度。这种网络营销方式也是seo优化师们最常采用的方式之一。4、博客营销博客营销是建立企业或个人博客，一般在博客内容中对产品特点、品牌优势和服务质量等作为博客营销内容，使客户更加信赖企业。博客营销贴近大众、成本低、内容新鲜等特点备受seo优化师的喜爱。博客与贴吧论坛营销有一定的共同之处。5、视频营销通过网上传播的视频中植入广告或在博客网站进行创意挂广告征集等方式来进行品牌宣传推广。提高品牌的知名度和曝光度，知名公司通过发布有创意的广告宣传品牌概念，使品牌不断被人们熟知。尤其是当今时代的年轻人能躺着就不愿坐着的情况，好的视频更比文字受人们的欢迎！因此视频营销的作用不可小视。6、电子邮件营销以订阅的方式将自身产业信息通过电子邮件的方式提供给所需要的用户，以此建立与用户之间的信任关系。这种网络营销方式虽然效果未必有其他方式效果好，但它也是互联网基础应用服务之一，因此仍备备受青睐。7、病毒式营销是一种常用的网络营销方式，常用于进行网站推广，品牌推广等，利用的是用户口碑转播的原理，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，是一种高效的信息传播方式。

《在你身边》《渲染离别》等。2003带渲染的歌词有歌曲《在你身边》《渲染离别》等，《在你身边》部分歌词为：我想要在你身边，想要你在身边，内心的烟火想让你看见，你渲染了我的世界，赏味期限是触手可及的永远；《渲染离别》部分歌词为：思念缤纷在这季节，漫天花瓣渲染离别，伤心丢给旷野化为蝶。《渲染离别》是许嵩演唱的一首歌曲，由Q.LUV填词，Q.LUV和Jam谱曲，Jam编曲。

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【法律分析】：一切要根据具体情况具体分析，双方做好协商。1、在一般情况下，二手房定金不能退；2、但是做好一些准备后，二手房定金还是可以退的，即双方签定的协议中包括房屋具体信息并且约定了定金的处理办法并且有中介盖章，买家要有中介的定金委托书协议书、中介的定金收据并且有中介盖章；定金须产权人签字；买方有书面证据。【法律依据】：《中华人民共和国民法典》 第五百八十六条 当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。定金合同自实际交付定金时成立。定金的数额由当事人约定；但是，不得超过主合同标的额的百分之二十，超过部分不产生定金的效力。实际交付的定金数额多于或者少于约定数额的，视为变更约定的定金数额。一切要根据具体情况具体分析，双方做好协商。1、在一般情况下，二手房定金不能退；2、但是做好一些准备后，二手房定金还是可以退的，即双方签定的协议中包括房屋具体信息并且约定了定金的处理办法并且有中介盖章，买家要有中介的定金委托书协议书、中介的定金收据并且有中介盖章；定金须产权人签字；买方有书面证据。

《七号公园》 《玫瑰花的葬礼》《墨尔本，晴》《浅唱》《尘世美》 《散场电影》 《安徒生不后悔》《飞蛾》《粉色信笺》《看不见的风景》《幻城》 《你若成风》 《雪花谣》《安琪》《断桥残雪》 《情侣装》 《惟爱你》《我很喜欢》《我想牵着你的手》《天使》《爱情里的眼泪》 《我的baby》《南山忆》《半城烟沙》 《素颜》第一张独创专辑《自定义》 《如果当时》 《多余的解释》 《有何不可》 《坏孩子》《清明雨上》 《城府》《认错》《内线》 《星座书上》第二张独创专辑《寻雾启示》 《叹服》 《灰色头像》 《我无所谓》 《庐州月》 《不煽情》 《我们的恋爱是对生命的严重浪费》《白马非马》《单人旅途》 《在那不遥远的地方》第三张独创专辑《苏格拉没有底》《想象之中》《微博控》《河山大好》《毁人不倦》《降温》《千百度》《双人旁》《拆东墙》《敬酒不吃》《医生》

1、自传是传记的一种。 传记以记叙人物生平事迹为主。 自传则是以记述自己的生平事迹为主。 自传体作文是传记的简要形式-小传的一种。 一般用第一人称，也有用第三人称的。 古人著书后常作自序，有的也属自传。 2、示例 自传是应用写作中一种较常见的应用文体。 如司马迁的《史记·太史公自序》即具有自传性质。 王充的《论衡·自纪篇》、江淹的《自序论》或者陶渊明的《五柳先生传》等均为自传。 古代和中世纪少有自传文学存在(虽然有少数例外)，直到15世纪，这种形式才开始出现。 自传作品采用多种形式，从生前不必然要出版的私密写作(包括信件、日记、札记、回忆录、忆往)，到正式的自传。 这种体裁的杰出范例有圣奥古斯丁的《忏悔录》、纳巴科夫的《回忆录》(1951)等。 还有台湾名人郑丰喜的《汪洋中的一条船》。 其中，代表作就是高尔基的自传三部曲：《童年》、《在人间》、《我的大学》。 3、要点 ①从写作的对象上来讲，自传体作文是以写人为主的文章。 只不过这个人物是自己，写人的手法在此都可以应用。 但是，怎样把自传体作文写好，却不象写人那样简单。 ②自传还有向别人明确传递出自己的外貌特征，使人读后留有印象，甚至一见到你本人就能根据你自传中的描写认出你。 这也需要运用外貌描写的技巧，把自己写好，写活。

　　一年级新生进入小学，一切从头开始。良好的习惯可以使学生终身受益。有人说过：“习惯决定性格，性格决定命运。”所以，一个人如果养成良好的学习和生活习惯，可以造就良好的品行。就我多年的经验，在此教教学生如何整理书包的方法。　　1、 教学生认识书包的功能。　　2、 按书本大小有秩序安放各包袋中。　　3、 把茶杯、桌布把在书包两边的小袋中。　　4、 贵重物品、钱币不要带到学校，以免丢失。　　5、 每天要教的作业本可以放在书包最前面的小袋中，便于取拿。 建议家长可以做个有心人，每天检查孩子书包是否整理好，千万不要代替孩子做，如有孩子做得不好，可以指导一下，让孩子重新联系一遍，坚持一、两个星期，帮助孩子建立一种定型，以后一定会得更好。家长也可以解放自己。

长路漫漫，我们共同陪伴，生活中一点一滴的小惊喜都我们美好的回忆。人生的开始，有我们的领导，朋友，兄弟姐妹的支持，那是相当的开心。这一条路上，因为你们的陪伴，我们感觉到欣慰，感觉到很多爱在里面。当然。陪伴我们更多的是父母的爱。那有时候我们称它为亲情。有些人说婚姻在到一定程度的时候会转化为亲情，但我认为有爱的婚姻在一起的时候，彼此两个人爱情和亲情是共同的，并不单单只有亲情。

是

论坛发帖推广，也就是我们简称的论坛推广是众多推广方法中最常用的一种网站推广方法。特别是对于中小企业来说最为常见，主要体现在他们没有太多资金来投网络广告，也没有很专业的网络推广团队，所以就把论坛推广作为重点来做。论坛发帖推广的前期准备是非常关键的。明确产品定位在我们拿到项目以后，首先要做的就是市场定位，我们的产品(服务)的是哪一类人群，这部分客户在哪些论坛聚集的比较集中在哪些论坛，比如我现在做的项目是家居产品，所以我发布的论坛就选择了家居论坛。准备账号准备账号之前肯定是先选好目标论坛，要选好推广的论坛就要看你要推广什么产品或服务了，比如你要推广女性服装，那女性类的论坛就是你的目标论坛，天涯、猫扑也都是可以进行推广的论坛，明确定位是最重要的。一般每个论坛要准备5个以上账号，如果有老号最好了。制定工作计划要先把你需要做的小营销方案做好，也就是你将要通过哪些方式进行营销，这样你就有了一个基本的目标和工作步骤。了解论坛版规不同的论坛都有各自的发帖规则、积分规则、升级规则等，很多朋友做论坛推广根本不管这些版规，结果发出去的内容接连被删也是情理之中的事，了解论坛版规是非常重要的，就像做SEO优化需要研究百度、google一样。注册登陆账号每个论坛要注册5个左右的不同ID，如果有以前的ID也可以用以前的ID。注册ID的时候最好不要那些没有任何意义的数字或者英文字母，因为一些老坛友就大概知道你是来浑水摸鱼的。每个ID都要上传不一样的头像和签名，其中主ID最好是能特殊设计一下。其他ID如果没有什么比较好的头像，你可以在百度里找一张美女图片吧，毕竟现在是“眼球经济”时代，网友看见个还是比较顺眼。转变身份在论坛发帖推广一定要学会把自己的角色转换一下，比如你推广女性服装，那你去发帖的时候最好是以女性的身份去发，假如你是广东的，那么帖子内容的语气、用词都要有所讲究，目的是不让斑竹或管理员看出你是来发广告的就行了。创作发帖内容根据我们制定的计划，我们要开始制作发帖需要的内容，如果为了迎合网友的需求，可以进行实地考察一下，拍照和摄像。然后进行最后的文字整合工作。帖子创作的一些小建议(用过以后的确访问量高了很多)(1)暧昧的标题很容易提高别人的注意力，激起网友的好奇心，提高帖子的浏览量。把那些路过的坛友也拉进来看帖子。但是标题和内同和贴合。(2)在图片贴和视频帖上加上相关宣传文字，因为图片和视频比较直观，能吸引读者。(3)最好是文章内容不要有硬广告，广告最好能本着以网友为本的原则。因为如果广告内容非常明显，我估计我们的帖子被删除的可能性非常大。而且帖子的内容也不吸引人，发的再多，总体的浏览量也不高。所以，这一点我们也需要多多斟酌。(4)帖子的内容有争议性，如果没有争议性，大部分的网友都是一看而过，很少会在你的帖子留言或者评论。

工地项目部管理人员岗位职责（精选6篇） 　　在现实社会中，很多情况下我们都会接触到岗位职责，岗位职责具有提高内部竞争活力，更好地发现和使用人才的作用。相信很多朋友都对制定岗位职责感到非常苦恼吧，以下是我为大家整理的工地项目部管理人员岗位职责（精选6篇），欢迎阅读，希望大家能够喜欢。 　　工地项目部管理人员岗位职责1 　　1.项目经理是工程质量、安全生产的第一负责人，对所建工程项目的质量目标和安全达标，生产进度，成本控制的实施负全面责任。 　　2.遵守国家和地方政府的政策、法规，执行公司的规章制度和指令。自觉保护公司和职工的利益，加强与公司、监理公司的合作，确保公司下达的各项经济技术指标顺利完成。 　　3.在公司的领导下，组建精干高效的项目部管理班子和施工班组，并组织制定项目经理部各类管理人员的职责权限和各项规章制度，定期向公司主管经理汇报工作。 　　4.主持制定项目的施工组织设计、质量计划、总体计划和年、季、月施工进度计划。 　　5.组织和管理进入项目工地的人力、物力和机械设备的供应与协调，及时解决施工中出现的各种问题。 　　6.严格执行公司的质量、安全保证体系制度，建立健全本项目详细的质量、安全体系，确保项目按程序有效进行，对质量目标进行分解，明确基本要求，控制要点，严格管理，协调运作，精心施工，确保目标的实现。 　　7.负责加强预算管理，降低生产成本，认真做好工程签证，统计报表的进度款催收工作，杜绝不正当的应酬和开支。 　　8.搞好安全生产，保障职工人身、财产的安全。 　　9.项目完工后，及时搞好资产清算和债权债务清理工作，并向公司提交清算结果报告以便审计和交接。 　　工地项目部管理人员岗位职责2 　　1、项目经理是本施工项目安全施工第一责任者，对施工项目安全全过程负全面的领导责任。 　　2、在组织与指挥安全施工过程中，执行国家规定的劳动保护政策、法令。贯彻公司有关安全工作制度，领导和支持施工安全员工作。指导和督促职工执行各项安全规章制度，纠正违章作业现象，及时消除不安全因素。 　　3、对新工人进行岗前安全教育，督促职工正确使用防护用具。 　　4、发生事故立即报告上级领导和安全部门，保护现场并参加施工调查分析。 　　5、组织本项目安全检查和安全教育。认真组织与检查每周一次的.安全日活动。在公司施工中实现防范事故措施，发现公司生产施工中有不安全情况要立即制止上报。 　　6、对其项目施工人员在工作中的安全、健康负责。 　　7、安排落实施工安全各项技术资料，负责制订对各工种及各设备的安全总要求，并确保在项目开工前或设备进场安装前向施工单位签发。 　　8、有权拒绝其他任何的违章指挥，遇到事故险情时，有权指挥工作人员撤离现场。 　　工地项目部管理人员岗位职责3 　　一、依据公司安全目标制定本项目部的安全管理规划，负责所在项目部的安全综合管理，遵照工程部编制的安全计划、安全技术方案等具体的安全措施，认真贯彻落实。 　　二、不定期组织所在项目部的安全检查和安全抽查，发现事故隐患，下发安全隐患整改，并及时监督整改完毕。 　　三、负责对危险源提出预防措施，制定和落实应急救援预案。 　　四、定期组织对项目部所有参建员工进行安全教育，组织班前安全教育活动，并做好安全记录。 　　五、遵照公司工程部编制的分部分项工程安全控制措施进行安全施工。 　　六、做好劳动保护用品的发放和登记，落实劳动保护用品的正确穿戴，做好现场安全文明施工。 　　七、做好现场的消防安全管理工作，落实消防器材的维护、管理；做好各种机具器械使用过程中的安全管理，落实各环节的安全控制。 　　八、定期向公司工程部安全科汇报工作情况。 　　九、完成领导交办的其他事务。 　　工地项目部管理人员岗位职责4 　　1、组织有关人员审查图纸，负责组织工程项目的施工，编制施工组织计划、进度计划和材料计划等，负责对工程项目进行技术交底。 　　2、贯彻实施公司质量方针与目标，负责对所承担质量管理体系、文件的执行情况进行监督、检查、指导，把好工程技术质量关。 　　3、负责组织工程质量的评定，工程项目的检验，组织实施质量管理体系的有关要求，对工程项目质量与进度进行控制、管理和监督。主持对工程质量的定期检查、评议和整改，并督促施工人员作好质量问题的记录。 　　4、负责施工材料的合理使用，采取措施，降低施工成本，杜绝浪费。 　　5、负责开展推广新材料、新技术、新工艺的合理化建议活动，为不断改正工艺，搞好技术创新，当好排头兵。 　　6、负责对技术标准，操作规范的检查与执行，促进现场管理的规范化，制度化。 　　7、贯彻执行文明施工、安全施工有关规定和制度，消除隐患、杜绝事故发生。 　　8、监理做到每个工地工程款应及时到位，没到到位停下其施工，查明原因经公司同意方可施工，完工后及时结算，做好工人结算单，上交工程部审批，及时与工人结算。 　　9、监理实行预留质量保证金，按每个工程的工程款10%预留，预留满3000元止。保质金离开公司一年后返还。 　　工地项目部管理人员岗位职责5 　　一、完成上级交办的其他工作任务。 　　二、熟悉所监督的工程合同，严格按合同办事，以合同为依据来处理施工中所发生的问题和纠纷。 　　三、熟悉施工图纸，在正式图纸会审前的内部会审中应负责提出审查报告。 　　四、熟悉施工验收规范，并对工程施工过程进行质量检查。关键部位施工验收时，必须在现场检查监督，发现违反《施工验收规范》、偷工减料的必须及时制止，制止无效时要立即向上级领导汇报。 　　五、复核施工单位报送的材料、设备表和工程量。 　　六、参加所监管工程的施工图会审和技术交底。 　　七、收集并及时审查施工单位提供的工程进度、统计资料，经上级领导审查后，按时交付统计员，以便编制各种统计报表。 　　八、参与施工现场召开的调度会，及时了解施工动态。 　　九、复核主要原材料、成品、半成品、零部件的质量证件或出厂合格证明。 　　十、隐蔽工程施工时，有关监管人员必须在现场进行检查、监督，作好签证记录，计算隐蔽工程实物的工程量时必须有二人参加并核准数字后方可签字。 　　十一、工程完工时，应有一套完整的施工图纸及资料，在十天内经整理后上交存档。 　　工地项目部管理人员岗位职责6 　　1. 负责全盘账务核算工作，确保公司 项目会计核算工作的准确性和及时性； 　　2. 编制会计报表 税务报表，报送各项统计资料； 　　3. 对接税务部门，处理涉税事项； 　　4. 主导编制与核对公司和项目资金账 往来账以及固定资产； 　　5. 负责登记 维护及完善各类管理台账，确保数据更新及时 准确； 　　6. 做好财务相关资料 文件的整理 登记造册，会计档案的归集 保管等工作； 　　7. 协助经理完成经营预算执行情况分析报表等预算相关报表的编制工作； 　　8. 完成上级领导交办的其他工作。 ;

法律分析：党的各级代表大会代表实行任期制法律依据：《中国共产党军队各级代表大会代表任期制实施办法》第四条规定：实行党代表大会代表任期制。党代表大会代表每届任期与同级党代表大会当届届期相同；如下一届党代表大会提前或者延期举行，其代表任期相应地改变。代表在党代表大会召开和闭会期间，享有代表资格，行使代表权利，履行代表职责，发挥代表作用。

法律分析：交付一定的定金，以便留住房源。为了保证定金的安全，应当注意以下四点：一、要求中介公司出示其与房主之间就该房屋挂牌出售的委托协议。在该协议中应当包括房屋基本状况、房价、委托期限及委托中介公司向卖家收取定金的内容。二、与中介公司签订书面的中介协议。该协议至少应包括房屋基本状况、房价、保留期限及定金的处理方法等约定，并一定要加盖中介公司的印章。三、与中介公司签好中介协议后实际交付定金前，购房者还应要求中介公司出具房主委托中介收取定金的委托书。四、收到委托书后，在交付定金时应要求中介公司出具收取定金的收据。该收据仅有中介公司经办人员的签字不行，一定要加盖中介公司的印章。做到了以上四点，一旦房主不同意出售房屋，购房者便可以要求双倍返还定金，不会带来不必要的经济损失。法律依据：《中华人民共和国城市房地产管理法》第三十六条 房地产转让、抵押，当事人应当依照本法第五章的规定办理权属登记。第六十二条 房地产抵押时，应当向县级以上地方人民政府规定的部门办理抵押登记。因处分抵押房地产而取得土地使用权和房屋所有权的，应当依照本章规定办理过户登记。

简单说吧。就是通过互联网。让你的客户找到你，然后购买你的产品。反过来说。企业要做网络营销，就是做怎么让你的客户找到你，怎么让找到你的客户选择购买你的产品。

国防知识手抄报内容如下：国防建设的内容。主要包括:武装力量建设:战场建设，人力物力的多种动员准备:边防、海防，空防和人防建设战略物资的储备，国防工业建设和国防科学技术研究:对人民群众和学生进行国防教育和军事训练，发展国防体育事业，建立，健全国防法规体系:军事理论研究。发展军事科学，制定并完善符合实际的战略战术原则:后备力量的建设，以及与国防相关的铁路、公路、水运、民航、邮电、能源、水利、造林、气象、卫生、航天等方面的建设。重点是武装力量建设。国防教育日的由来。全民国防教育日(Nationwide National Defense Education Day)，是国家设定的对全民进行大规模国防教育的主题活动日。群众性国防教育活动的形式之一、2001年4月，九届全国人大常委会第21次会议通过“国防教育法”。其中第12条规定:“国家设立全民国防教育日。”同年8月31日，九届全国人大常委会第23次会议决定“全民国防教育日”日期确定每年9月的第二个星期六为全民国防教育日。全民国防教育日由中国共产党、国务院、各级地方政府部门和军事机关联合组织，统一安排，动员社会各界广泛参加。这是中国第一个以法律形式明确规定国防教育的主题节日。根据这一决定，2001年9月15日为第一个全民国防教育日。

随着越来越多自建所工具的出现，网站建设的门槛不再那么高不可攀，不再是码农或大企业的专属，不了解技术或资金不多的普通学生也可以顺利生成自己的网站！那么，怎么制作自己的网页呢？下面与大家分享制作教程和保持网站质量的方法。初学者要想制作个人主页，需要找到简单的个人建设所系统，操作越少越好。例如，网上现成的网站模板很多。初学者可以直接应用模板，稍微编辑一下就可以创建个人主页。按照以下方法操作：1、在线注册账户后，选择“建设网站”，然后选择“个人”类别的模板，可以发现个人展示、作品集、简历网站、博客等多种类型，单击所需模板以转到后台编辑页面。2、以个人绘画集网站模板举例，向大家展示如何制作。点击左侧的“添加新部分”可以添加博客、应用程序商店、相册、标题、水平布局、垂直布局、网格等多种部分，这些板块构成主页。3、如果是新毕业的大学生，就应该建立简历网站找工作。可以使用简历模板，可以添加个人资料、经验、教育水平、参与项目、掌握技能、专辑、推荐语、内容、联系方式等功能板，通过这些板块多方面地介绍自己。4、在设置中，可以设置网站的名称、主题、标志、页眉页脚等。在页眉和页脚的设置中选择“显示网站页脚”，可以通过添加微博、微信公众号、抖音等社交媒体按钮来吸引粉丝。或者，让访问者可以在多个社交平台上认识你。5、大学生主页制作需要注意的是，制作简历网站时，主页必须漂亮，给人良好的浏览体验，HR看到条理清晰、页面优美的网站，容易留下好印象。6、插图作品集网站照片很多，所以要调整图片大小和数量，以免页面加载太慢。如果打开速度慢，可能会失去粉丝。另外，作品集网站的各个版本之间必须有逻辑，页面必须有层次感，不能单纯地堆积。这样才能让你的网站看起来更大。大学生怎么制作自己的网页？通过上面内容的详细介绍，大家按照这些方法去制作就可以了。个人网页制作

山东师范大学细胞生物学硕士研究生专业是生命科学学院下设的研究生专业，生命科学学院下设一个生物学博士后科研流动站，植物学、动物学、细胞生物学三个博士点，生物学硕士点一级学科(包括12个在职硕士点)，食品科学硕士点及生物学科教学论、环境生物学等两个硕士方向。山东师范大学细胞生物学硕士研究生专业培养方案如下：一、培养目标二、学习年限硕士研究生学习年限一般为3年。符合学校有关规定者，可申请提前毕业或提前攻博，硕士生学习年限最长不超过4年。三、研究方向1、细胞增殖与调控 2、免疫细胞生物学四、培养环节1、综合考核：研究生综合考核是在研究生课程学习基本结束以后，以研究生的培养计划为依据，对研究生的思想政治表现，基础理论、专业知识的掌握和科研能力等方面进行的一次综合考核。研究生综合考核工作一般在第三学期末完成。 2、论文开题：硕士研究生至迟在第三学期末确定学位论文题目并通过论文开题报告论证，写出论文工作计划。根据研究生的实际情况，确定论文开题的具体时间，如果条件成熟，也可在课程学习结束之前进行。 3、论文工作检查：在论文撰写过程中，要进行论文工作检查。导师组要根据硕士生论文开题情况，检查论文写作计划的进展和完成情况，并针对论文写作中出现的问题加强指导，以保证硕士学位论文工作的顺利进行。硕士研究生用于学位论文的工作时间一般不少于一年。 4、学术活动：为拓宽研究生的学术视野，促进研究生关注和了解学科前沿的发展，硕士研究生在校期间参与高水平的科研项目，参加本学科专业的国际国内学术会议。要求每名硕士研究生听取学术报告不少于10次，公开做学术报告不少于1次，至少撰写专业文献综述1篇。达到此要求方可获得相应学分。 5、科研活动：硕士研究生在学期间应在正式出版发行的国内外学术期刊上发表一篇本专业研究领域内能反映其学术水平的学术论文(不包括增刊、专刊和一般论文集)，硕士研究生发表的文章第一作者单位署名必须是山东师范大学，如导师为第一作者，研究生可为第二作者。未达到上述要求的，不能授予硕士学位。 6、实践活动：实践活动包括教学实践、科研实践、社会实践与社会调查等。可根据本学科特点确定实践活动的形式。实践活动结束，指导教师给予相关评价，评价合格后方可获得相应的学分。非全日制研究生可通过选修研究生课程的方式来获得该环节的相应学分。 7、论文答辩、学位授予按照国家和学校的有关规定执行。五、培养方式培养方式采取导师负责与导师组集体培养相结合的方法，对研究生综合考核、论文开题报告、论文工作检查等研究生教育的重要环节，应由导师组集体讨论。导师要因材施教，教书育人，严格要求，全面关心研究生的成长，要定期了解研究生的思想状况、学习和科研状况，并及时予以指导帮助。 1、第一学年基本学完专业学位课程和部分非学位课程，第三学期除继续学习非学位课程外，同时要进入实验室从事研究工作，为毕业论文实验奠定基础。 2、根据专业特点，加强对研究生实验能力和解决问题能力的培养，鼓励研究生参加导师的课题研究，提高研究生科研水平。 3、根据学校有关规定，按期进行研究生综合考核和论文工作检查，保证研究生的培养质量。考研政策不清晰？同等学力在职申硕有困惑？院校专业不好选？点击底部官网，有专业老师为你答疑解惑，211/985名校研究生硕士/博士开放网申报名中：https://www.87dh.com/yjs2/

谢大家在百忙之中抽出时间来参加我的婚礼，我非常的开心，也非常的激动。我想，我今天一生中最重要的时刻，就是今天。在此，我要感谢我的父母，感谢你们把我养这么大，给了我生命，给了我无微不至的照顾，让我在这么幸福的环境中长大，我非常的爱你们，我也非常的爱我的老公。我想，我的父母把我养这么大，我唯一能回报他们的，就是让他们在我的婚礼上，看到他们的女儿是幸福的。我想我的老公也是这么想的，他想让我幸福，他想让我做最美丽的新娘。我知道，我们在这个世界上能够相遇，相识，相知，是一种很大的缘份。我们能够走到一起，更是一种很大的缘份。在此，我要对我的爸妈说一声：“爸妈，你们养育了我这么大，我非常的感激你们。”

可以用一地利间爱上一小我私家,但却要用一辈子去遗忘一小我私家。 语言已变得苍白无力。我们默默无语，一路上，我们用心来交流，用眼睛来交谈。我们读得懂来自对方的每一个微笑;每一回凝视;每一声叹息。 曾经的一笑，已渐渐远去，曾经的一吻，恰如风，无影无踪，期待红尘千年，淡了思念，旧了深情，却发现我的心，你不曾看见，飘过来的，只剩下无可奈何的一声清叹。 爱离别，怨长久，求不得，放不下，不思量，自难忘。 认识你是快乐，离开你是痛苦，在离别的日子里，支持着我是对重逢之乐的深切期盼。 空间留下的只是距离，并不能阻断我们彼此的想念，就像现在，虽然你已经走远，但我的枕边依旧是你的香甜，有你的地方，就有我的牵绊。 真正的友谊决不会因离别而断隔。你的朋友将因离别而加倍地珍惜你的友情。 至今我都没计划要保持,心决议对峙多久,本身究竟又能对峙多久,我真的不晓得。 别离，有点难舍，但不怅然;有点遗憾，但不悲观。因为相逢的希望在安慰。 蓝天上缕缕白云，那是我心头丝丝离别的轻愁;然而我的胸怀和长空一样晴朗，因为我想到了不的重逢。 没有爱,你注定挤不进他生命。 你走了，带着我全部的爱走了，只是一句分手.我忍着眼泪看着你的背影，好想最后在抱你一次，好想在对你说一次我爱你 离别，就是一段醉心，却又伤心地轮回，在爱与痛里挣扎，在水的一方，眺望另一方。你骑着快马，追赶不上她的脚步，你和情殇赛跑，你不肯卸下离别的羁绊，注定你是孤独的。 一座城，一段情，一个人，一生痛! 有时想起相遇，有时难忘分离，就像灯火阑珊处，有人心醉的欢悦，有人无奈的割舍。 有些事情，是用来遗忘的;有些事情，是留作纪念的;有些事情，只因心甘情愿;有些事情，终究无能为力。 擦身而过,也是一种很深的缘分。 飞吧，大雁!重振你矫健的翅膀。等侯在前方的，不会永远是暴雨和恶浪。这世间还有真诚的友谊赤你辅展着宁静的湖荡。 火红的彩霞在雨后，真诚的友谊在别后，流水不因石而阻，友谊不因远而疏。 默默地分手，正如当初默默地相遇。愿这儿温馨的微风，给你捎去我的深情的祝福和祈祷。 凭着你的赤诚仁爱与多才多艺，纵使远离故土，浪迹天涯，又何愁寻觅不到情投意合的知音?无论命运把我们带到何方，友谊的纽带总会把我 们紧紧相连。 悄悄的我走了，正如我悄悄的来;我挥一挥衣袖，不带走一片云彩。 让春天的温暖陪伴着你，让小草的绿意陪伴着你，让灿烂的阳光陪伴着你，伴你踏上征途，并早日获得成功。 认识你是快乐，离开你是痛苦，在离别的日子里，支持着我是对重逢之乐的深切期盼。 穿过千年眼泪，看到的是无穷无尽的思念。越过千年情缘，看到的是那淡淡离别的感伤。 当泪水划过嘴角，才知道那种苦涩的味道。 繁花落尽，无限悲凉。曾几何时我们亦欢笑展颜，此时却满心悲凉;曾几何时我们亦会侃侃而谈，此刻却唯有感受那一丝无奈与心痛;爱了、痛了、恨了，待到离别时却满心伤痕 分离总在一瞬间，但伤痛却永远留在了心底 明天你要去远航，请把这个小步的礼物装在胸膛，它会化成你的信念和力量，鼓舞你去战胜狂风 恶浪。 离情愁苦是因为相聚欢乐，假如重逢有加倍的欢乐，那么，我宁愿承受更大的愁苦。 默默地分手，正如当初默默地相遇。愿这儿温馨的微风，给你捎去我的深情的祝福和祈祷。 你把花的形象留下，你把花的芬芳留下，你把我们共同浇灌的希望留下。想起你，我的岁月永远 鲜艳，永远芳菲。 你的身影是帆，我的目光是河流，多少次想挽留你，终不能够，我知道人间最难得的是友情，更宝贵的却是自由。 有一种哑忍实在是蕴藏着的一种气力,有一种静默实在是惊天的广告。 如果等待能换来奇迹。我将用我的一生去等待。 既然心不可以在一起，那么你走吧，去你向往的地方寻觅属于你的幸福，我继续在原地驻守，直到我的爱化成一座丰碑，我既永恒。 或许是一个人生活的久了，愈发的喜欢着孤单，不想也不敢去踏足别人的繁华，只有在自己的世界里，静静的仰望天空。聆听到寂寞的歌唱，望不断的春花秋月，寒来暑往 当你踏上月台从此一个人走，你知道我好担心，心中纵有千言万语，却只能对你深深地凝瞬;我好难过却不肯说出口。 相逢又告别，归帆又离岸，是往日欢乐的终结，未来幸福的开端。 相聚时不知友谊的可贵;分别了才知那是人生最需要的东西，犹如盐，少了它还有什么滋味? 离别是暂时的，共度人生是永远的，离别滋生相思情，使我们的爱情更炽热。 表达伤感离别的话语 一、红雨瓢泼泛起了回忆怎么潜 你美目如当年 流转我心间 渡口边最后一面洒下了句点 与你若只如初见 何须感伤离别 二、万物有始必有终，有相遇也会有离别，永远持续的两个人的关系，那将会是怎样的幸福呢？ 三、一年老一年，一日没一日，一秋又一秋，一辈催一辈 一聚一离别，一喜一伤悲，一榻一身卧，一生一梦里 寻一伙相识，他一会咱一会 那一般相知，吹一会唱一会 四、认识你是快乐，离开你是痛苦，在离别的日子里，支持着我是对重逢之乐的深切期盼。 五、夜漫长，风雨送归人，我带着一身疲惫战栗在街心，耳边还有蛙鼓在轻唱，宽阔的街道像一条河，在昏黄的路灯下泛着微波，瓣瓣的落红追逐着残叶，在拐角处，化作了离别。 六、当我将要航行远方 我问她可愿离开故乡 我听见她悄悄地和我离别 告诉我莫把她惦念 我看她那样坚拒 我就轻轻地说再见 不是为了离别 但是我泪流满面. 七、我曾做过一个小梦，怪他一声不响地忽然走了。他现在故意慢慢走，让我一程一程送，尽量多聚聚，把一个小梦拉成一个万里长梦。这我愿意。送一程，说一声再见，又能见到一面。离别拉得长，是增加痛苦还是减少痛苦呢？我算不清。但是我陪他走的愈远，愈怕从此不见。 八、思念缤纷 在这季节 漫天花瓣 渲染离别伤心丢给旷野 化为蝶 抵御无情的雪 还差那么一点点 九、在离别的时候。我真想做一件事情，那就是把那句。我爱你！说出来。 十、门前若无南北路，此生可免别离情。天色将暮，宴席已阑。当真，留不住你了。然而也毋须强留。人生聚散各有因。人，若有必须要行的事，不如洒然上路。你知，明日天涯，也必有我思忆追随。 十一、如果说相聚是最后的结局，那离别仅仅是最初的开始. 十二、该散的散了，该收拾的都已经打包了，该走的也将离开了，为什么总还是会有那么多的人背着行囊回望这里为什么还有个人那么傻会经常回来看看这里的一切，看看他曾经生活过的校园，他的老师，他的师弟妹呢。 十三、没有爱,你注定挤不进他生命。 十四、一纸油墨，晕了一生的愁绪，轻握着墨笔，青丝垂下，宣纸褶皱了，我说是时光的怨错，西苑的秋海棠碎落满地，为我奏一曲离别，这不是化蝶的楼台，更未有一场大雨来渲染，天涯响彻的笛，散尽无眠的悲鸣，一滴墨汁，笔锋宛转了一世的回忆，冷月残宵的廊下，你曾醉夜，画残破了，没有人看到泪消失了。 十五、构成爱的，不是那一字一句的我爱你，也不是肢体上温柔的触摸，而是一个个思念的片段，一处处无法割舍的感觉，一种永不放弃的习惯。所以，天天在一起亲吻的人不一定就爱着，时时倾诉着我爱你的人不一定就爱着。 有的时候，爱就在沉默里渐渐聚成深海，在离别中渐渐汹涌澎湃! 也许是一种说不来的情愫。只是觉得奇妙，在我们的生命里总会来来往往的经过一些事和一些人，可是总有某一件事某一个人在你初遇的时候就给你与众不同的念想，像是别离很久的重逢，从心底生出一丝丝的雀跃。只是因为一点点相遇的火种，就能照亮我的笑容。 十六、一份牵挂，平衡了情感天平的失衡，一份牵挂，填补了心灵深处的怅然，分手的时间越久，离别的距离越远，牵挂的份量越重。有了那份牵挂，寂寞跋涉的路上便有了欣慰的精神慰藉，有了别人对你的牵挂，平淡无奇的岁月就多了生命的丰盈。一个个平凡的日子，或者一段极为平淡的经历，能使牵挂感慨万千。 十七、我们是渺小的，世界却很大，那些与我们擦肩而过的陌生身影，即使陌生着，也有着淡淡的缘分。缘分是因为缘而聚在一起，缘分尽了，那就只有分离。就算是执子之手，与子偕老，也终究会有天人各方的一天。 十八、我想，如果不会有离别，那会不会有思念 十九、人的一生要经历太多的生离死别，那些突如其来的离别往往将人伤得措手不及。 人生何处不相逢，但有些转身，真的就是一生，从此后会无期，永不相见。 二十、想你的夜，没有忧伤。因为我知道，你一直在，在我一个转身就可以触及的地方。静静记得，默默关注。无语凝噎，落花如流水。或许已经习惯，习惯了用多愁善感的心，带着淡淡的疼痛去平息，去诠释那些让人心碎的聚散离别。 二十一、你发如雪，凄美了离别 二十二、你以为已经忘记了，却被一首歌，一句话，一张照片生生的将往事勾起。你会发现记忆甚至没有经过你的同意，就自动筛选了最甜美的一幕。仿佛那些纠缠，烦恼从不曾有过，那张脸也比旧时动人了。你明白了，这就是离别的好处。因为不再相见了，你便成为了某人记忆中，最美丽的定格。 二十三、离别使人在悲伤和艰难的同时消耗掉许多能量，所以，不到万不得已，千万不要去尝试离别。然而，既然要去爱别人，与人相知，那也就不可避免地要与分手打交道，所以痛苦有时是难免的。 二十四、我们同情那些并不相爱的人。我们沉醉在自己的惊喜之中，还有什么能让我们惊讶万分？无论是夜晚的彩虹，还是雪中飞翔的蝴蝶。而当我们沉沉入睡时，却在梦中看到了离别。但这是一个好梦，但这是一个好梦，因为我们已从梦中惊醒。[波兰]希姆博尔斯卡《爱侣》 二十五、从别后，忆相逢。几回魂梦与君同。今宵剩把银缸照，犹恐相逢是梦中。 二十六、这一年的那一季，早已错过了等候，樱花飘落后的树影里，与记忆一起回想她的美丽。若千年的回首能换来一世长相守，我愿是你身旁一株花树，年年季季的花开花落，只为你回首一顾,那些长长短短的句子，一点点将时光拖住，誊写在远去的日子里，却不知人面何处。 二十七、悄悄是离别的笙箫 沉默是今晚的康桥 表达毕业离别的句子 分别在即，纵有千言万语一时凝噎，只好挚手相看泪眼，也许你神往于雪山的颜色开一朵雪白的花象心一样纯洁也许你酷爱太阳的火力开一朵火红的花象梦一样美丽。 尽管是匆匆地相逢，匆匆地离别，但短促的生命历程中我们拥有着永恒，相信今日的友情是明日最好的回忆。 离别是暂时的，共度人生是永远的，离别滋生相思情，使我们的爱情更炽热。 离别时，留下一串艰难的足迹;相逢时，欢愉一对欣喜的身影没有离别的痛苦，也就没有相逢的欢愉。 相逢又告别，归帆又离岸，是往日欢乐的终结，未来幸福的开端。 细细诉说，勿忘我?祝君美好，勿忘我。我爱你，请别拒绝，关怀、思念永恒，这是离别的一种甜蜜。 夕阳无语燕归愁，离人泪眼心上秋。断肠送君从此去，一生憔悴独倚楼。 来也匆匆，去也匆匆，离绪千种，期待着一次重逢。 多年离别后，抑或再相逢，相逢何所语?泪流默无声。 我也并不是总舍不得你走，只是总想看见你的笑容，听你的笑声。 刚才在华都大酒店搞了毕业酒会。 有人居然说，爱情在分别时就会减退，其实心爱之物得不到时滋味更甜美。 还有曾经的302宿舍,虽然我们已不能回到从前。 今天笑着和你分手，但愿不日笑着把你迎接。 今日同窗分手，道一句：珍重!明天校友重逢，贺一声：成功! 既不回头，何必不忘?既然无缘，何需誓言今日种种?似水无痕，明日何夕，君无陌路。 高山重洋将我们分离，没奈何我只能在回忆中与你重逢，在梦境中与你相遇。 想想曾经同桌的我们，高考过后就各奔前程了，心中真是不舍。同学，前途多珍重! 路遥遥，心漫漫，伤离别，何感叹;风潇潇，夜长长，盼君至，不觉眠。 留下相逢的倩影，带走萌芽的相思草，惟有绿色的邮路，载下别离的思念。 临别请你喝一杯故土的水，你走遍天下，也别忘了把家乡装在胸中。 即使痛哭流泪,那也不代表我们不坚强,只能说明,我们之间还有情。 许多同学都哭了,男生女生,都没什么区别了吧! 我们曾是一张课桌上的学友，当我们挥手告别的时候，请接受我深情的祝福。 我们在爱情中度过的时光长出了翅膀，当我们离别时，它们成了我们的精神支柱。 很想很想,把每个人的脸都努力的记在脑海里。 浮云一别后，流水十年间。欢笑情如旧，萧疏鬓已斑。 分别时，我们没有流连的泪眼，相对，无语。看夕阳透过文峰塔尖，把它的余晖洒在西清河畔。 不要勉强自己，明天没什么特别!只是想你能完完全全陪我在你有时间我离开前。 别离的泪水，为记忆的长河增添新的浪花;别离的祝福，为再一次相聚拉开了序幕。 白浪给你献花，阳光与你拥抱，海鸥与你话别，啊，生活的大海托着你青春的船只启航了。 愿我的临别赠言是一把伞，能为你遮挡征途上的烈日与风雨。 我们不得不分离，轻声地说声再见;心里存着感谢，感谢你曾给我一份深厚的友谊。 我还不懂寂寞是什么，我还未感觉恋爱的快乐，今日与你分别，才第一次觉得情的孤独，才第一次感到失落很多很多。 以前的对与不对,在此时此刻都被理解。 愉快的三年过去了，面临我们的将是苦难的三年，希望大家多多努力，为自己的理想目标去奋斗。我也会笑着去迎接自己的第一个人生转折点。 在若干年后,将会沉淀成最美的回忆 。 怎么说,第一次,也是最后一次参加这样的酒会。 我们不能改变现实,只能安慰今天是离别是为了以后更好的相聚。 我最最最亲爱的兔子,燕子,元帅,亚蕊,潘静.我好想紧紧的抱着你们,好舍不得,真的好舍不得。 离别，能使浅薄的感情削弱，却使深挚的感情更加深厚，正如风能吹灭烛光，却会把火扇得更旺。 本以为自己可以很从容,本以为可以什么都放得下。 彼此间不需要再多的言语,这一刻,只要紧紧的拥抱就够了。 大学3年里,感谢你们一直陪伴着我.照顾着我.让我在这距离家XX公里外的地方依然体会到家的温暖。 但是,面对3年的同学,许多熟悉而又陌生的面孔,这一辈子,可能也是最后一次见到了。 但我希望,在某年,我们重逢时能够很会心的一笑,大学一年,你们带给我很多快乐.曾经的不愉快,我们都把它遗忘。 感谢所有所有大学这3年来的同学们,我会记得,一辈子的记得。 毕业了，多想留住那些温暖的日子，多么渴望着早日投进生活的洪流。 不要说珍重，不要说再见，就这样，默默地离开。但愿，在金色的秋季，友谊之树上将垂下丰硕的果子。 大学3年里，感谢你们一直陪伴着我。照顾着我，让我在这距离家2000公里外的地方依然体会到家的温暖。 但是，面对3年的同学，许多熟悉而又陌生的面孔，这一辈子，可能也是最后一次见到了。 但我希望，在某年，我们重逢时能够很会心的一笑，大学一年，你们带给我很多快乐，曾经的不愉快，我们都把它遗忘。 当你再重温我们在一起的旧梦时，那时只有寄托于千里之明月。 终于明白,原来许多感情,只有在最后的时刻才能被发觉的。想起以前的不珍惜,好后悔。 最后的时刻,才会感叹时间飞逝.一切仿佛都还是昨天,那个一张张刚踏入大学校园时清涩的脸。 泪水模糊了双眼,我不想哭,我不想眼泪挡住了我的视线,我还要看着那些我舍不得的脸,一直看着。 没有人再去责怪,没有人再去怨恨。 拼命的用镜头记录下我们青春岁月里最美好的时刻。 让我们开开心心的毕业吧!我的同学们.忘掉不高兴的事,保留最完美的回忆。 特别要对兔子说:你对我的好,我这辈子都会记得,在我最痛苦的时候,你一直陪在我身边。 我答应你:我会笑着离开这所学校,带着我们这3年来最真的回忆,离开。 我的青春,画上很完美的句号! 我会坚强,我会学着,以后都会开开心心,把不愉快的全部抛弃,只会记得那些曾经属于我们的快乐。 分离之际，愿我们俩友情万古长青!清静的湛教校园，你我朝夕相处，笔墨相亲，晨昏欢笑，情如手足，义重泰山，怎奈光阴流逝，岁月不返。 嗨，有一种相见，恨晚;有一种离别，很难。也许时间终于还是会渐渐模糊了我们的身影，也许时间终于还是会让我们变得彼此默然，但是啊，但是现在我真想拉住你的手，一同感谢曾经有过的那样的时候，让我们在激动中等待，等待终场的那刻，那刻，我会对你说：珍重，一生平安。 挥手告别，扬帆远航。别不了的，是你抛出的那根友谊的缆绳，无形中牢牢地系在我的心上。我们匆匆告别，走向各自的远方，没有言语，更没有眼泪，只有永恒的思念和祝福，在彼此的心中发出深沉的共鸣。别离，是有点难舍，但不怅然;是有点遗憾，但不悲观。因为我们有相逢的希望在安慰。认识你是我的欢乐，离开你是我的痛苦。对于即将的离别，支持着我的是对于重逢的期盼。 你走来的时候，我的期待在远方;你离去的时候，你就是我梦绕魂牵的期待。 梦被黎明轻轻地摇醒，朦胧中我再说一句多情的悄悄话：晚上再与你相见。 离别，泪水成了留言，你说：这泪可以凝结成珍珠，变成永久的纪念。 离别伤感短句 离别伤感的句子 一、如果你为着错过夕阳而哭泣，那么你就要错群星了 二、六年的时间，既不多，也不少。同学们都彼此希望时间能够停止，不再向前流动。然而时间依旧那么不紧不慢的再走，竟如流水一般地从我们指缝间流去，滴答滴答声中流去。当我们发觉想要去抓住它时，它已经消隐无踪。 三、曾经，一起我们哭过一起笑过。和经常斗嘴吵架，可是这些毕竟也是过去了。6年了，我和全班同学都有不可磨灭的记忆。一切一切，谁会忘记？每个人的一举一动，都深深映入脑海里，隐藏在记忆里。也许，我们离开母校和大家分开时都会哭，可是天下哪有不散的酒席？到最后总会分开。但是阳光总在风雨后，我们经过这些风风雨雨，就会成长。虽然结束了这一段，但是还会有新的开始。你说难道不是吗？想流泪的流的痛快，毕竟泪水冲刷不了我们的记忆，对把？我们要坚强，不要难过，因为上帝把你的门关掉了，可他还会替你打开一扇窗。因为，明天也是一个开始。 四、即将离开我的母校，我十分的舍不得与母校说：再见，也舍不得和老师说：再见，更舍不得是我和我们班69位同学分开。 五、我们曾经在一起欣赏过美丽的花；我们曾经在一起幻想过美丽的季节。同学啊，同学，分别后不要忘了我们曾经一起走过的日子。我们有过如水的平静，有过激烈的辩论，也有过无声的竞争。我们紧靠肩头，紧握双手，拥有一个共同的理想，发出一个共同的心声。无论是得到的，还是失去的，一切都将存留在我记忆的最深处。 六、我宁愿与他是平行线，永远不会相交，因为一旦相交，过了那个点就会越离越远。 七、嗨，有一种相见，恨晚；有一种离别，很难。也许时间终于还是会渐渐模糊了我们的身影，也许时间终于还是会让我们变得彼此默然，但是啊，但是现在我真想拉住你的手，一同感谢曾经有过的那样的时候，让我们在激动中等待，等待终场的那刻，那刻，我会对你说：珍重，一生平安。 八、与你同行，回想起我们曾拥有过的共同理想；与你分手，憧憬着我们重逢时的狂欢。 九、一年又一年，风风雨雨；一日又一日，日起日落，母校的厚爱渗入我的心底。昨日，我在这儿认字写作；今日，我在这儿茁壮成长；明日，我将从这儿起飞，塑造光辉亮丽的未来。青春的脚印留在校园的小路上，笑语欢歌，留在花坛的馨香中，母校的每一个角落，都珍藏着我们的身影，弥漫着我们的幻想，让我们永不忘记。春雨绵绵，点点滴滴，激起思念的涟漪；绵绵春雨，丝丝缕缕，牵着我们永远的母校。 十、山和山无法相会，我与你总会重逢。 十一、当你孤独时，风儿就是我的歌声，愿它能使你得到片刻的安慰；当你骄傲时，雨点就是我的警钟，愿它能使你获得永恒的谦逊。 十二、我深深地理解，耗费了多少时间，战胜了多少困难，你才取得眼前的成绩。请你相信，在你追求、拼搏和苦干的过程中，我将永远面带微笑地站在你的身旁。 十三、短暂的别离，是为了永久的相聚，让我们期盼，那份永恒的喜悦。 十四、爱他也许只是我年少时的一种固执吧，我不了解，但我相信时间能证明的。 十五、离别，能使浅薄的感情削弱，却使深挚的感情更加深厚，正如风能吹灭烛光，却会把火扇得更旺。

我开始整理书包。我按照从高到矮的顺序，把书排得整整齐齐的，然后，把铅笔一根一根的用削笔刀削得尖尖的，接着，把铅笔轻轻的放进文具盒，再把文具盒小心翼翼放入书包。最后我把水壶放在左边的袋子里，就大功告成了。可是，在我睡觉的时候，水壶就像一只小精灵一样把水倒在了书上，到了第二天，把我给吓死了。。。。。。

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