谁能给个市场营销学案例分析啊

上周我们知道品牌营销的作用和技巧，这周我们给大家另一个思路～提到品牌营销，我们第一时间想到的是企业品牌及其背后的价值，难道我们只能依靠这一种品牌来销售的产品吗？当然不是！我们还能通过“自己”来提高销售成功率。所以出现了另一个切入口：个人品牌打造。这期我们就用一个案例来聊聊个人品牌的打造与营销。进入主题之前，依旧先回顾上期内容。前情回顾品牌营销的作用：树立品牌形象，解决信任问题；满足客户需要，提高成交概率；品牌文化提升复购率与转介绍品牌营销的技巧：判断客户需求；强调产品与理念；强调服务品质与实力；善用代言人与热点事件回顾完上期的内容，我们获得品牌营销的技巧，其实这些技巧需要销售伙伴去讲解、去深化，总而言之需要优秀的话术+重复+强调，由此才能达到我们的目的。可是，销售过程中营销个人品牌可不是仅依据上述的“话术+重复+强调”就能俘获客户的心，更需要我们做好准备工作，而这些准备工作深根于日常销售中，我们需要“4S模型”：真诚纯粹（Sincere）->客户满意（Satisfaction）->提炼个人风格（Style）->传播（Spread）。该方法论的意思是：面对每一位客户，真诚的帮助他解决问题，根据客户的需求，提供令人满意的解决方案。在每一次实践中，不断总结，提炼个人风格，成为“自己”这一品牌的文化，在每一次销售过程中，让客户感受并信任“自己”，由此达到口耳相传的目的。下面我们用一个案例来深刻认识一下吧～附言：我们在获取新思路时，也不要忘了以往的知识技巧，谨记深挖联系，灵活使用！品牌营销案例：（备注：案例视频仅为个人品牌打造成功后的优势，打造过程案例较为零散，大家可看案例分析中的打造流程）个人品牌：三轩家万智案例背景：记者想写一篇无良房产中介文章诋毁该房产销售员劣迹切入：各种难卖的房产都被顺利卖出，肯定有内幕品牌文化：没有我卖不出的房子、合适房子卖给合适的人打造流程：Step1：准备充分。三轩家万智每次卖房之前，会将客户的详细信息全部了解到位，然后根据客户的需求准备适合的房型。Step2：真诚纯粹。对于买家，由于前期充分的准备，三轩家万智味客户推荐的房型总是更贴合客户需求，且是更符合客户对未来生活追求的房子，所以在买家心里三轩家万智是真诚纯粹，值得信任的；对于卖家，三轩家万智反复强调“没有我卖不出的房子”，同时他也守住了承诺，在卖家心里他也是真诚纯粹，值得信任的。Step3：客户满意。帮助卖家快速解决卖房的问题，获得卖家的满意对于三轩家万智是十分简单的。而对于买家，由于她总是能考虑并准确把握买家的需求及对未来生活的期望，因此总能将合适的房子卖给合适的买家，从而获得买家的满意。Step4：提炼个人风格。这一点其实三轩家万智并没有刻意去做，只是将她的个人风格用一句话总结：“没有我卖不出的房子”，并反复强调。Step5：传播。这一点就是今天的视频案例中所展示出来的结果。当三轩家万智通过一个个成功的销售案例，一个个好评，一次次的强调个人特点，由此让大家认为三轩家万智是“天才”，房屋买卖交给她，是十分正确的选择。于是案例的最后原本想要爆她黑料的记者也想让她帮忙卖房。案例里的主人公是如此打造出了个人品牌，并且被客户认可。这种打造个人品牌的方法能帮助我们打造出坚不可摧的个人品牌，因为这样的个人品牌的“地基”稳固！当然在网络时代，我们有更方便快捷的途径来打造个人品牌，比如社交媒体宣传。近期我在小某书上经常看到各类销售人员通过短视频的方式介绍产品，这是个很不错的想法，正在看这篇文章的你应该也有相关账号，这里给大家一个建议：社媒宣传，以异取胜。重点在“异”，大家对此有什么想法呢？想了解更多销售技巧请关注微信公众号“菜鸟的蜕变之旅”让我们一起长大，一起蜕变，如果想跟我们讨论可以在微信公众号内留言哦～今天的案例分析就到此结束，希望对大家有帮助。下期预告：抬压技巧，让我们一起期待吧~~

　　科学的案例分析可以帮助企业及时掌握市场资讯,提高经营管理水平,在竞争中占据有利地位。那么下面是我整理的市场营销案例分析范例，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。 　　市场营销案例分析范例一 　　小样乳酸盐，轻运动不怎么样 　　2015年2月红杉资本投资小样乳酸盐母公司好彩头集团2个亿，助力好彩头。同年11月，好彩头新品小样乳酸盐上市，进行大范围、高强度的高空宣传，起用王珞丹和贾乃亮两位代言人，冠名浙江卫视热门节目《燃烧吧少年》，冠名中国羽毛球联赛。品牌产品认知度被快速放大，但离产品畅销市场还有一定的距离。 　　消费者购买行为存在“以需求来动念，以品类来思考，以品牌来表达”的心智思维模式。即消费者购买任何产品时，都是基于需求引发购买行为。如消费者渴了，就是生理需要，这时消费者需求解渴的产品，之后消费者会以品类来思考，看看想要通过何种品类来解决口渴的问题。所以，需求是产品畅销市场的根本动力。只有被消费者显著需求的产品，才能畅销市场。当前小样乳酸盐在洞察消费者需求上存在战略失误。 　　轻运动，伪概念、伪需求 　　在品牌传播上，小样乳酸盐将产品的价值定位为轻运动，但是轻运动不是真正的消费需求。虽然市场上有很多基于“轻”的概念诉求的产品价值如轻奢侈，为何轻奢侈概念成立? 　　其一，奢侈在消费者心智认知上具有“贵”的价值，这个价值概念清晰明确具体，是价格高的表达。而“轻奢侈”消费者会通过奢侈表达的价格高的概念，理解为相对便宜的产品。在价值的认知上是成立的。 　　其二，倡导轻奢侈的产品在品质上达到了奢侈的等级，但价格却比奢侈品低很多。而正好有一部分消费者消费不起真正的大品牌奢侈品，轻奢侈便吻合了这一需求。 　　然而，并不是以“轻”来创造新概念就能成立。小样乳酸盐，生造“轻运动”的概念，并为轻运动生硬提出“更好喝、更解渴、更快乐”的价值，在认知价值、需求价值、传播效果上均存在失误。 　　从认知价值来看，轻运动消费者无概念认知。轻运动是创造性概念，容易引起消费者对于“轻重运动”的联想。然而消费者对重运动和轻运动没有清晰的认知区别，且轻运动并没有直观的价值体现。 　　从需求价值来看，轻运动无消费价值。作为一款解渴型的运动饮料，消费者消费运动饮料的关注点不在于这款饮料是重运动还是轻运动。消费者关注的核心在于这款饮料是否能满足运动之后快速补充身体所需的能量，达到解渴的效果。小样乳酸盐，在传播上提出“小样乳酸盐，轻运动更好喝，轻运动更解渴，轻运动更快乐”的价值点，均未能抓住消费者痛点。 　　首先，好喝的价值，没有独特性。好喝是饮料的第一基础价值，所有饮料都必须是好喝的饮料，不好喝的饮料先天已失去了作为饮料的条件。而快乐亦不是独特的价值。几乎所有休闲饮料在品牌调性上都突出快乐的个性。 　　其次，消费者无法感知和体验到小样乳酸盐诉求“轻运动更解渴”是否真的比其他运动饮料更解渴。因为本身在解渴这个问题上，任何可以解渴的饮料，在消费者口渴时都能满足。而运动饮料本身已经是在饮料大品类中，基于运动解渴的属性进行分化，相对其饮料来讲，运动饮料已存在更解渴的利益。而小样乳酸盐硬生生地将自己的产品与运动饮料进行对比“谁更解渴”，已进入过度分化的阶段，从认知和体验角度，消费者均无法感知轻运动的价值。 　　最后，消费者对“轻运动更解渴”无心智认知。轻运动作为创造性概念，本身已需要对概念进行教育。而轻运动是否更解渴，在心智上没有依据，不可信无认知。 　　从传播效果来看，多重概念教育市场难度巨大。小样乳酸盐在产品价值上塑造了多层价值。第一，小样乳酸盐是一个轻运动的饮料，这是第一层价值，为小样乳酸盐建立了统一性的价值概念。第二，小样乳酸盐为其作为轻运动的饮料，建立轻饮料具有“更好喝、更解渴、更快乐”的多层价值。基于认知和需求的分析，这些价值在认知上完全属于企业内部思考总结所得，消费者心智中均未有潜在的认知嫁接。这种多层次的价值传播，在如今网际网路时代，传播资讯爆炸且碎片化的媒体环境下，市场教育难度极大。 　　那么，小样乳酸盐应如何撬动消费者需求，引爆市场? 　　开创“发酵运动饮料”新品类 　　小样乳酸盐作为运动饮料中的新品类，洞察消费者需求是其引爆市场的根本。作为运动饮料，小样乳酸盐的产品命名，已将产品与其他运动饮料如百事维动力、达能脉动、可口可乐水动乐进行区隔，并突显自身的差异点。而这显著的差异点，正是小样乳酸盐引爆市场需求的关键点，但是小样并未放大这一独特价值。 　　目前的运动饮料，配方的主要成分为维生素群+果浆***香精***+食用盐，如百事维动力主要成分为维C+维B6+香精+食用盐;可口可乐水动乐的主要成分为维C+维B6+果糖+食用盐***氯化钠***;达能脉动的主要成分为维C+维B6+维B12+水果汁。可见目前的运动饮料均是通过维生素+食用盐为运动人士注入能量，并通过果浆提升产品的味道。而小样乳酸盐，从品类名上可见，“乳酸+盐”是其主要的成分，但是乳酸和盐到底各是什么，我们从小样高空传播上却很难看得出。 　　通过对小样乳酸盐成分表的研究，我们看到小样乳酸盐除了与其他运动饮料一样具有维生素之外，在成分里加入了独特的“发酵乳酸菌”和“澳洲雪盐”。澳洲雪盐相对其他运动用饮料新增食用盐具有相同的价值，无独特性。但发酵乳酸菌却是其他运动饮料没有，小样独有的成分。 　　所以，小样乳酸盐应放大“发酵乳酸菌”的独特点，基于发酵乳酸菌本身发酵的工艺，开创“发酵运动饮料”的新品类。并依据“发酵具有易消化易吸收”的概念，提出“发酵运动饮料，解渴更快”的价值! 　　发酵运动饮料， 　　品类需求大、关注度高 　　从消费认知与需求来看，第一认知上“发酵运动饮料”均不是生造词汇，是从运动饮料中基于发酵工艺分化出来的新品类，消费认知不陌生，认知普遍。而且从源点消费群体来看，运动饮料针对运动人士。运动人士是对健康关注度极高的群体。这类群体对发酵工艺均有显著的认知。第二需求上发酵运动饮料，符合消费者追求健康饮食的需求。近年发酵型的产品热销，如风靡日韩的酵素饮料、畅销乳品行业的常温酸奶、常年畅销早餐市场的乳酸菌饮品等，均是基于发酵工艺促进身体排谢具有健康价值而引爆市场。另外，发酵运动饮料，作为跨界型的饮料新品类，满足了消费者对饮料求新求异的价值，易引发消费者关注，激发消费需求。所以小样乳酸盐提出发酵运动饮料，更吻合消费者需求趋势。 　　从竞争来看，目前市场上还未有发酸型运动饮料存在，小样作为开创者，具有显著的心智先入为主的优势。从小样母公司好彩头企业来看，好彩头之前创新型产品如小样酸Q糖、小样小乳酸均是发酵型产品，已具有制作工艺、原料等优势。此外，小样乳酸盐凭借红彬资本的助力，具有快速抢占发酵属性价值，开创发酵运动饮料的资本优势。 　　综上，小样乳酸盐，开创“发酵运动饮料品类”更具市场需求。小样应集中火力传播“小样乳酸盐，发酵运动饮料，解渴更快”的价值，并大力倡导发酵运动饮料中发酵乳酸菌的菌种和含量，支撑发酵概念，从而使小样从众多运动饮料中脱颖而出，激发消费者对发酵健康概念的需求，引爆市场。这才是好彩头企业踏足饮料市场，谋求百亿大单品的产品战略机会。 　　市场营销案例分析范例二 　　君乐宝在下一盘好棋 　　猴年春节，国内首个“孝道综艺”节目《旋风孝子》在湖南卫视热播。君乐宝开啡尔酸奶作为近两年常温高阶酸奶领域最具成长性的代表品牌，不仅成为《旋风孝子》第一合作伙伴，并与参与节目的当红明星“教主”黄晓明签署合作代言协议，伴随节目的热播备受关注。黄晓明、开啡尔、湖南卫视三者携手推“孝”，共同在春节为观众奉上一场合家共享、养身暖心的快乐盛宴，营造一种开心过年，带爱回家的温馨氛围。 　　三大“现象级”元素聚变 　　据悉，《旋风孝子》是湖南卫视携手国际知名金牌制作人打造的原创综艺节目，节目以中华传统“孝”文化为核心，呈现6位明星的“父母赡养记”，是2016年湖南卫视倾力打造的现象级综艺节目。当红“一哥”黄晓明作为6位节目嘉宾中的头号大咖，携母加盟《旋风孝子》，不仅令节目未播先热，也为其代言产品、节目第一合作伙伴开啡尔带来了新一轮的市场关注。 　　从冠名《中国成语大会》，弘扬中国传统文化，到独家赞助中国首部关注儿童性格养成的动画片《小小鲁班》，关爱儿童健康成长，再到成为《旋风孝子》第一合作伙伴，全国知名乳业品牌君乐宝始终在品牌传播中延续著传统的尊老爱幼传统与爱的温情，这种温情与君乐宝“至诚、至善、至爱”的企业理念极其吻合，将君乐宝创“心”营销阐释得淋漓尽致。随着当代老龄化趋势和家庭亲情的需求越发凸显，君乐宝再度出击，借助《旋风孝子》的强势登陆与代言人黄晓明的号召力，倡导回归传统价值的家庭关爱。 　　“一个是现象级的创新酸奶产品，一个是现象级的原创孝道综艺，一个是现象级的当红‘一哥"，三方的首度合作令人期待。”业内人士指出，开啡尔常温酸奶、湖南卫视《旋风孝子》和“教主”黄晓明三方合力在年末团圆季出招，势必引发新一轮的关注热潮。 　　开啡尔携手黄晓明 倡导暖心孝道 　　君乐宝乳业副总裁陈君透露，之所以倾力支援《旋风孝子》，一方面是对企业长久以来坚持弘扬传统文化的贯彻，另一方面也是进一步加强与其新晋代言人黄晓明的深度合作，借力向外界展示君乐宝这一老牌乳业越来越年轻化的品牌形象转变，巩固开啡尔酸奶在消费者心中高阶、健康的轻奢产品形象。 　　“开啡尔作为一款高阶常温酸奶，能够满足不同季节、不同人群对酸奶产品的需求，特别适合冬天给不愿冷食的父母补充营养。” 陈君介绍，开啡尔是国内首款由8种益生菌构成的kefir菌群发酵而成的常温酸奶，富含3.0g优质乳蛋白，不新增防腐剂，奶香浓郁，柔滑醇厚，可在常温下储存150天，在寒冷冬日也可随时畅饮。产品上市以来已先后摘得SIAL***国际食品展览会***国际创新大奖、妇儿博览会优秀产品等多项大奖。 　　“在寒冷的冬日和团圆的季节，给父母一包开啡尔，陪TA一起看黄晓明加盟的《旋风孝子》，也是一种暖心孝道的方式。开啡尔倡导，陪伴就是对父母最好的爱和滋养。”陈君表示。 　　>>>点选下页进入更多市场营销案例分析范例相关内容 　　

　　案例分析的需要，是随着市场变化和使用者需求的发展而产生的。那么下面是我整理的相关内容，希望对你能够有所帮助。 　　一： 　　史上最快速度，跻身屈臣氏 　　品类销量前三 　　冠名综艺引爆品牌和话题。2015年年初以来，大家注意到，江苏卫视的王牌节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的冠名都是一叶子。依托一线卫视引爆品牌知名度和话题度，借助综艺冠名持续发声塑造品牌个性、传播品牌内涵，这便是2015年年初一叶子绘制的全方位多维度品牌传播蓝图。 　　随着一叶子冠名的三档节目《超级战队》《为她而战》《蒙面歌王》的热播，一叶子品牌广为人知，其“新鲜、鲜活”的品牌理念逐步深入人心。从《超级战队》中“新鲜的力量”主打力量之美，再到《为她而战》主打温暖、爱情，提出“新鲜面膜，让爱鲜活”的慧心巧思，最后借助江苏2015年主推节目《蒙面歌王》唱响“新鲜面膜，揭面成王”，一叶子总能切中品牌与节目的最佳结合点。 　　史上最快速度，跻身屈臣氏品类销量前三。2015年8月，一叶子获屈臣氏健康美丽大赏“最佳人气面膜大奖”。一叶子在屈臣氏上市仅8个月，便达到了月均零售额近3000万。 　　一叶子是韩束2015年全新推出的面膜品牌。上海韩束化妆品有限公司2002年成立于中国上海，以多元、乐观、创新、冒险的企业精神，在屈臣氏、百货商场、SHOPPINGMALL、日化精品店、百强连锁、电子商务等新兴渠道全面发展，销售连创新高，是目前国内全渠道营销代表性企业。 　　2014年韩束2.4亿元冠名江苏卫视《非诚勿扰》大获成功后，2015年更是以5亿元大手笔冠名《非诚勿扰》。因为韩束认为，电视媒体是最好的销售平台! 　　上海韩束化妆品有限公司如是说：基于一叶子品牌的战略性合作，江苏卫视给予最大支援：最高水准的企划团队，量身定制的权益型别，专业超值的资源分配，最大程度的执行配合，无不展现出专业、贴心的大台风范。 　　最终，一叶子牵手江苏卫视作为品牌发力的大本营，取得了优异的传播效果， 无论是品牌的知名度还是消费者的认可度都得到了极大的提升，在国产面膜中一枝独秀。 　　二： 　　三个案例告诉你悲情营销怎么玩 　　开春的寒流不时掠过街角那位衣衫褴褛的失明老人的身体。老人面前有一块牌子，上面写着“自幼失明”。路人行色匆匆，皆无动于衷，无人施舍一点给这位可怜的老人。英国诗人拜伦经过，看到这一幕，他轻轻蹲下，用粉笔在牌子上添了一句话：“春天来了，我却看不见她。”诗人离去后，奇迹出现了，人们纷纷把钱施舍给这位老人，让老人十分惊讶。 　　“春天来了，我却看不见她。”这句话激发了人们的同情心，让人们纷纷伸出援助之手。 　　《孟子·告子上》曰：“恻隐之心，人皆有之。”看见他人痛苦，就像自己受苦，同情心驱使我们去帮助别人。古时候，人们防范灾难的能力低下，在巨大的灾难与痛苦面前，人们经常产生畏惧与绝望的情绪，唯一能做的事情就是同舟共济、相互关心，分担别人的痛苦和不幸，帮助别人渡过难关。这样，同情就逐渐发展成为人类的一种内在美德。 　　同情心是人类道德的基石。美国教育家威廉·贝内特***William J. Bennett***在《美德书》里指出，如果说勇气是当别人面对困难时与他站在一起，那么同情就是当别人感到悲痛时与他站在一起，同情是一种认真对待别人的现实，不仅是他的生活境况，还有他的内心世界、他的感情。它是一种与处于困境或不幸中的人结成伙伴，支援他，为他分忧的积极态度。 　　同情的生理基础——催产素 　　神经生理学家发现，人类大脑分泌的催产素是一种与建立情感联络、共情有关的激素，能够安抚神经系统，让人产生积极的情绪。科学家让受试者观看一则身患癌症的小男孩的故事，在观看过程中，检测到受试者的大脑都释放了催产素，并且产生量与受试者的悲伤程度相关。 　　共情，又称同理心、同感等，是指能够设身处地地理解别人、体验别人内心世界的能力，这是现代心理咨询师的一项基本技能。 　　催产素不仅能提升人们的同情心、共情心和情感共鸣，还能让人们更慷慨、更宽容、更信任别人，减少恐惧，帮助人们维持健康的人际关系。科学家通过实验发现，与对照组相比，受到催产素影响的实验组给慈善组织的捐款明显增多。如果这种化学物质在某人身上被抑制，他就会更多地显示出自私的性格。 　　如果企业的营销活动能使人们的大脑释放催产素，人们就会觉得品牌或产品比较可信，从而容易建立信任关系。 　　悲情营销案例集 　　经营同情心的方法较多，加多宝的“对不起”体、微信收费事件、蒙牛崛起等案例都很精彩，值得学习参考。 　　案例一：加多宝的“对不起”体 　　加多宝花费10多年时间将租借来的“王老吉”商标打造成国内驰名的凉茶品牌。由于商标使用权到期，所以要将其交还广州药业集团。将商标交还广药之后，为了延续此前在消费者心中的形象，加多宝通过文案技巧向消费者暗示，现今的加多宝凉茶就是从前的王老吉凉茶，但是这种打“擦边球”的模糊说辞遭到广药的起诉。2013年1月，法院判决加多宝停止使用“王老吉改名为加多宝”“全国销量领先的红罐凉茶改名为加多宝”等宣传用语。 　　眼见大势已去，加多宝的营销团队该怎么做呢? 　　传统做法不外乎是：从舆论上痛斥广药不正当竞争，玩文字游戏改广告词继续宣传，从法律上反诉广药垄断霸权，宣告要上诉等。但是，老百姓无所谓谁是谁非，也不关心市场竞争——这些事情太无聊了! 　　2013年2月4日14时，加多宝官方微博开始“泪流满面”，连发4条哭诉微博，以“对不起”体表明自己的立场。每张“对不起”图片上都有一句话，每幅图片中都有一个哭泣的小宝宝。 　　对不起!是我们太笨，用了17年的时间才把中国的凉茶做成唯一可以比肩可口可乐的品牌。 　　对不起!是我们无能，卖凉茶可以，打官司不行。 　　对不起!是我们出身草根，彻彻底底是民企的基因。 　　对不起!是我们太自私，连续6年全国销量领先，没有帮助竞争队友修建工厂、完善渠道、快速成长…… 　　加多宝的这4幅“对不起”图片，调侃对手，正话反说，表面上是道歉、自嘲，实际上是喊冤、 *** ，这种向公众示弱，向对手示强，笑着自揭伤疤示人的风度，立刻博得了大众的同情。不到2小时，“对不起”迅速成为“刷屏王”，被转发4万多次，获得评论1万多条。 　　加多宝这次“喊冤”微博的配图堪称经典，含泪哭泣的小宝宝们充满了委屈，让人瞬间产生怜悯之心，不少网友喊出了“宝宝，加油!”的口号。 　　加多宝推出“对不起”体后，广药推出了“没关系篇”，可口可乐推出了“都怪我篇”，百事可乐推出了“别闹了篇”，网友推出了“无所谓篇”等，热闹非凡，取得了良好的效果。 　　案例二：“微信收费”事件 　　微信要吸引使用者，就需要具有市场热度，让大众持续关注、不断谈论。怎样才能达到这一目的呢?制造一个“微信收费”的话题，就会有很多人反对，就会议论纷纷、热热闹闹，就有媒体免费传播，必定能吸引大众的关注。 　　2013年年初，腾讯制造的“微信收费”话题，似乎“地球人都知道了”。在微信朋友圈、QQ群、微博、论坛等场合，到处都是关于微信要收费的传言和讨论，很多人都在痛斥通讯运营商，力挺微信，运营商成为众矢之的，而腾讯则从昔日网际网路行业的“公敌”变成了需要同情和保护的弱者。 　　事实上，从没有哪家通讯运营商说过要对微信收费，只是腾讯自己“担心”运营商要收费。使用者已经向运营商交了移动资料流量费，运营商绝对不可能再向使用者收取“微信费”;即使收费，也是由运营商向腾讯收取，或者由腾讯向用户收取。但是，腾讯就是不说明“到底是谁要收费”和“是否要向用户收费”。腾讯高管表示：“微信作为基础服务，不应该有额外的收费，因为使用者已经在流量上付了最基础的费用。”其实，这种说法可能会误导大众，让人觉得腾讯不想收费，有人逼着腾讯向用户二次收费。这样一来，公众的认知变成：运营商要收使用者的钱，大家要团结起来，与运营商大干一场，阻止运营商收费。 　　腾讯通过“示弱”将运营商推向公众的对立面，吸引大量愤愤不平的使用者替自己反对运营商;而自己作为“弱者”，收获了大家的同情。无论是否真有其事，能否 *** 成功，广大使用者与腾讯共同反击“垄断魔头”的难忘经历将大大增强双方的感情，使微信的使用者量迎来又一拨爆炸性的增长。 　　案例三：蒙牛向对手“示弱” 　　1999年，牛根生创立了蒙牛。当时，内蒙古乳品市场的第一品牌是伊利，蒙牛名不见经传。要想提高蒙牛的知名度，只能出奇制胜。蒙牛把标杆定为伊利，打出“争创内蒙古乳业第二品牌”的口号，使消费者通过伊利知道蒙牛，产生“蒙牛似乎也很大”的印象。 　　1999年4月1日，呼和浩特市市民一觉醒来，发现呼市主要街道上的300多块广告牌全是蒙牛的广告：“向伊利学习，为民族工业争气，争创内蒙古乳业第二品牌!”一石激起千层浪，“蒙牛”成了呼市市民热衷谈论的话题。人们记住了蒙牛，也记住了蒙牛是“内蒙古乳业第二品牌”。5月1日，就在老百姓讨论“蒙牛”的余热未散之时，呼市的300多块“蒙牛”广告牌却在一夜之间被砸得面目全非，此案最终也未能告破，但蒙牛却利用这一事件再次吸引了全社会的关注。 　　广告牌可以被砸，但是把广告印在产品包装纸上，对手应该无可奈何了吧。于是，蒙牛在冰淇淋的包装上打出“为民族工业争气，向伊利学习”的字样。 　　牛根生白手起家，受尽竞争对手的刁难和打压，他硬生生地捆绑行业老大，借老大之势，同时以“弱者”之姿博得舆论的同情，在重重围剿之中杀出了一条血路。

（1）市场营销观念的演变过程由起初的生产观念——产品观念——推销观念——（都是以产定销为范畴的），到后来的市场营销观念——社会营销观念（以顾客为范畴的）这一系列的演变，这5种市场营销观念的产生与存在，各有其历史的必然性和合理性，都是与一定的生产力发展水平、一定的商品供求状况和企业规模等相互联系相互适应的。从理论上讲，为了更好地满足社会消费的需求，一方面要求生产配合消费，另一方面也要求生产走在消费者前面创造消费。在了解市场环境的前提下，企业今后不能只消极适应消费者和用户的需求，而必须积极主动创造或改变目标客户的需要，只有这样，才能实现潜在交换，扩大销售。这就是日本索尼公司所说的创造市场。（2）首先要了解市场，了解市场环境从人口，经济，自然，技术环境等方面了解市场，做市场调查，做好市场调查，只有在了解消费着的需求的基础上才能让企业获得更大的利润。（3）启示：以前在各种市场环境以及经济形式下，各种行业层出不穷，但是能在市场上站稳脚跟的却极少，因为企业不了解消费者的需求，不了解市场环境，所以只有走在消费着前面，企业创造什么产品，顾客就会感觉我需要这样的产品。只有这样企业才能在市场上立于不败之地请采纳。

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可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料，就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略，增强了可口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。

一、销售案例成果二、销售地点环境及人物介绍三、销售过程展示及分析四、销售案例启示五、案例总结六、未来销售方案设想

　　案例分析是企业了解产品在市场中运营状况的有效手段。但错误或不恰当的案例分析方法将会产生误导性的资讯,并有可能引发偏差的市场网路营销策略。那么下面是我整理的，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。 　　一： 　　刘佳：营销案例 Stormhoek麻雀变凤凰 　　引言：企业部落格的诞生已经有好几年的时间了，随着在欧美国家的一些成功运用，国内一些具有前瞻性的企业也在开展或准备开展企业部落格营销。刘佳对国内目前零散的企业部落格案例进行了梳理，以期待对国内企业部落格营销提供借鉴和帮助。 　　本期介绍的是Stormhoek葡萄酒公司通过部落格营销扩大知名度，成功开拓市场的案例;同时，补充介绍国内的贝贝咖啡同学会复制此案例在国内使用，也取得不错的效果。 　　属性：国外-中小企业-成功案例;国内-中小企业-成功案例 　　案例描述： 　　Stormhoek葡萄酒公司是英国一家生产葡萄酒的小公司，公司通过企业部落格迅速扩大了产品知名度，打开了销售局面。Stormhoek是家小企业，资金拮据，因此也没有在英国投放任何广告。但Stormhoek对部落格非常倚重，Stormhoek向100位部落格免费提供公司生产的葡萄酒，并通过他们的部落格向全世界传播。其企业网站就是一个部落格，公司公告宣称只要部落格满足以下两个条件就可以收到一瓶免费的葡萄酒： 　　住在英国、爱尔兰或法国，此前至少三个月内一直在部落格网站上发表言论。读者多少不限，可以少到3个，只要是真正的部落格。 已届法定饮酒年龄，收到葡萄酒并不意味着你有在部落格网站上发表言论的义务——你可以写;也可以不写，可以说好话，也可以说坏话。公告题目夺人眼目：“Stormhoek：微软真正的竞争对手”，如果你口袋里装着400美元无所事事，你可以有多种选择，既可以买一台微软的Xbox 360主机，也可以买一箱葡萄酒。发放免费葡萄酒的公司都希望网上赞誉如潮，但Stormhoek品牌的不凡之处在于通过虚拟世界的闲聊引发了实际销量的攀升。 　　Stormhoek公司认为，“我们很诚实，我们没有声称自己是南非最好的葡萄酒，我们只是告诉人们这里的酒品质不错，价格合理，然后请人们说出自己的看法。” 　　公司利用这个部落格与其他的部落格人群进行互动，通过向参加100个晚餐聚会，对自己的葡萄酒提出反馈意见的部落格人群免费发放葡萄酒，迅速吸引了公众关注目光，从而以100瓶葡萄酒的极低代价在100多天后成功登陆了美国市场，赢得了产品知名度和销售市场的迅速扩大。整个营销过程的费用仅仅几千美元，2005年6月他们的葡萄酒开始投放市场，不到一年就爆增到每年10万箱，而且部落格营销为他们带来了源源不断地客户流。Stormhoek公司的事例极好的诠释了部落格营销的巨大价值.它能帮助小企业以极低的成本迅速扩大产品知名度。这可以给那些因为资金短缺而无力做广告的公司很好的启示。 　　Stormhoek认为部落格营销比普通销售有着更深远的意义，部落格营销把消费者看作真正的人，而不是抽象的概念或者非人性化的销售目标。部落格营销能够帮助商家超越形而上学的概念，从而提升品牌形象。 　　二： 　　中国大妈的消费需求有待认真研究 　　显然，如果把中国大妈定义为职业投资人群体有些过了，她们只是个人消费之余的一种保值增值而已。本文我们不会从投资角度来研究中国大妈，我们更愿意从中国大妈的消费心理、消费特征和需求变化来解读中国市场正在发生的悄然变化。 　　任立军认为，媒体也好网友也好都是过度强调了中国大妈的投资花钱能力，其实，如果从普通的市场营销的角度来思考，我们会发现，中国大妈可能关系到整个中国经济如何走向消费主导时代的重要消费群体。 　　通常，我们在做新产品上市消费者研究时，往往会忽略掉中老年人，更不会刻意地去研究中国大妈这一独特的消费群体。大家更多地把学生、年轻人做为主力研究物件。当我们认真地对于中国各级城市消费人群进行研究时却惊奇地发现，中国独特的独生子女政策、中国独特的家庭观念、中国家庭成员的工作状况等 使得“中国大妈”成为家庭消费的核心决策层和执行层。据此，我们可以认为，中国大妈的消费需求是为了满足家庭消费而非仅仅是个人消费，这样独特的中国式家庭消费现象才可以称为真正的“中国大妈经济学”，值得人们去研究。 　　笔者的一位朋友的妈妈可谓是中国大妈的典型，这位80 后的朋友要结婚时，自己和女朋友在研究如何置办一个满意的婚礼时，被妈妈发现，于是这位朋友的妈妈竟然在小两口毫无心理准备的情况下准备好婚嫁用品，包括时尚的金钻饰品、家纺、家电等，甚至有关小两口的新房也已经被大妈筹划得时尚新颖，就连装修公司都已经找好。人们肯定会惊奇，这位年近50岁的大妈做的事 情能否得到80后儿子儿媳的欢欣?事实证明，这位经历了中国改革开 放30年的新时代中国大妈毫无落后观念却新意十足，乐得小两口连称老妈时尚。这就是中国大妈的缩影，她们爱操心、爱包办、能执行。仔细询问，这位大妈的金银饰品是今年去香港购买的，因为香港要比内地的同品牌的金银饰品要便宜很多，家纺是在一次北京国展的家纺展会上看到的新产品，后来在黄金周促销时购买，家 电则是在苏宁电器购买，因为这里线上线下同价，比其他家电卖场要便宜。您看看，这中国大妈多么精明，展会、网际网路、海外购买等都被其恰当地使用，在博得儿子儿媳满意的同时，还能够省下很多钱，这就是新时代中国大妈的精明之处。 　　“大妈经济”成中国一支重要的消费力量 　　研究发现，中国以家庭为中心的消费几乎成为中国消费的主流，这个主流的核心支撑点就是“大妈经济”。 　　我们在研究了中国消费群体生态系统时，发现中国很多基 础性消费和重要消费都来源于“中国大妈”，而中国大妈普遍具有“有钱、有闲、有心情”的消费特征更是“大妈经济”被热捧的重要依据。经过改革开放30多年 的积累，很多中国大妈都拥有不扉的积蓄，退休之后成为操持家庭的主心骨，再加之她们结婚普遍比较早，儿女上班就业之后，她们都基本上处在50岁左右的年龄 段，并非传统认知上的“夕阳”阶段，甚至可以称之为人生正当年。因此，中国大妈不但自己有着独特的消费需求，对于操持家庭来说，她们也有着独特的见解，况 且中国年轻人的工作压力使得无心顾家，也给了中国大妈广阔的施展空间。正是基于这样的分析，我们认为，“中国大妈”不可避免地被推到支援社会消费的一支重 要力量。

营销新人迅速赢得客户案例分析精选 　　客户案例分析，并定义为是一种商业策略，按照客户的分类情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心地经营行为以及实施以客户为中心地业务流程，并以此为手段来提高企业赢利能力、利润以及顾客满意度。以下是我为大家整理的营销新人迅速赢得客户案例分析，仅供参考，欢迎大家阅读。 　　营销新人迅速赢得客户案例分析 篇1 　　案例一： 小张去年刚从大学毕业，仗着自己是营销专业出身，加上在上学期间的社会实践积累，个人素质高，毕业时就树立了自己伟大的规划：用三年的时间，完成自己的原始积累，成为知名企业的大区经理;三年后，成为真正的营销职业经理人。05年7月，小张毕业后，便如愿以偿的当上了当地省城一家知名企业JX啤酒集团的销售人员，并且负责管理开市区域的3家经销商。 　　小张到了开市后，便逐个拜访经销商，并且展示自己的专业知识优势，大讲专业理论知识。 　　小张在进行市场调研时发现，市场有很多的空白点。小张知道覆盖率高就能带来有效销售，就要求经销商全部逐个开发，提高产品覆盖率。结果客户没什么反应。 　　05年9月份，公司推出旨在提高中高档产品的比重的促销方案，小张给客户传达公司政策后，客户不仅没有积极响应，还向小张提出了更多的苛刻要求，要人、要车、要赠品等，而这些都是和公司政策相背的。结果是公司给的政策，客户不用;客户要的政策，小张争取不来。客户对小张的怨言很大，并且投诉到了小张的经理处。 　　从此后，小张和客户的关系一天比一天紧张。小张都有点怕出差，怕去见客户。 　　半年后，小张的上司无奈地告诉他，请他另谋高就。原因三家经销商已经联名向老总反映，请求换掉小张，理由是小张没有给他们提供有任何价值的帮助。并且威胁：若不换掉小张，三家经销商将不再经营该品牌。 　　小张碰上了人生的重大挫折，不知道自己未来的路该向何方。 　　案例二： 业务员小刘是个乐天派。爱好交际，喜欢交朋友。大学毕业后应聘到某企业做业务员。小刘相信，只要和客户做成好朋友，什么业务都能谈成。 　　于是小刘到了市场后，便和客户吃吃喝喝，经常和客户打牌、唱歌。倒很少有时间去研究市场了。开始时，客户碍于面子，小刘怎么说，客户就怎么做。可是，时间长了，客户越来越不按小刘说的办，要么是表面附和，却没有任何行动。还经常向小刘诉说苦衷，希望小刘向公司要政策。 　　小刘的任务已经三个月没有完成。领导也向他提出黄牌警告。 　　其实，小张、小刘的案例是典型的客户沟通问题，也是营销新手最容易犯的错误。那么营销新手如何迅速赢得客户的支持呢? 　　销售工作离不了和客户打交道。研究客户、如何以销售目标为目标和客户沟通，就成为销售人员的基本素质。 　　一、正确认识厂商关系。 　　厂家和商家作为不同的主体，有各自的经营取向，不同的经营目标必然导致厂商不同的销售行为。因此，厂商关系不是行政隶属的上下级关系，厂商关系的本质是以利益为中心的合作关系。 　　厂商关系决定了业务人员的工作立场，期望和客户做成好朋友来达到销售目的的可能已经越来越少，关键的是厂家的销售行为给客户带来了什么利益。在人际交往上，做一个受人欢迎，至少是不让人讨厌的人就足够了。 　　厂商关系的本质决定了厂家销售人员的工作性质，那就是以厂家经营目标为中心，以贯彻公司销售意图为目标，以沟通为主要的工作形式，最大程度的影响经销商，进而影响消费者。平常说的业务人员做市场，实际上就是业务人员多大程度上能够改变、影响客户。因此，从某种意义上来说，业务人员的沟通能力、沟通水平，很大程度上就决定了厂家做市场的能力和水平。 　　事实上，业绩最好的销售人员不是营销知识最多的人，而是沟通能力最强的人。因此，衡量业务人员是否合格，首要的就是看其是否具备良好的沟通能力。 　　二、正确认识沟通工作 　　首先，沟通是有明确的目的的。说服客户按照厂方意图来开展市场工作，就是业务人员沟通的目的。 　　其次，沟通工作有很高的技巧。具体到销售人员，基本的有两点： 　　1、要学会“听"话，而不是会“说"话。 　　倾听是最好的沟通艺术。很多销售人员满足于在客户面前的夸夸其谈，有时甚至是一味的单一的说辞，忽视客户的需求，而置客户意见于不顾，这只能满足销售人员的表现欲，对达成沟通目的是有害的。不是不让销售人员说，而是说的要“打点"，“点"从哪里来，从客户的谈话中来。大多的销售人员的沟通问题就出在这里。就象有的足球队踢球一样，“得势却不进球"，却让对手“闷逮"。 　　2、要会给客户讲故事。 　　讲故事是销售人员得基本功。故事的内容主要有几个方面：一是讲市场远景，激发客户的热情、认可和行动，客户产生与厂家的“一体感"，经销商就会“全力以赴"。二是要讲解方案。当厂方人员用经销商容易接受和理解的语言讲解一个有理有据的有很强操作性的方案，并且图文并茂、很有技巧的时候，经销商就会充满信心。三是讲样板市场(店、街区等)的成功案例。通过讲述成功的市场操作案例，表现出厂方人员做市场的态度、信心、决心，树立样板的示范作用。每个人都或多或少的有“从众"心理，事实上从经济学上来讲，“从众"也是降低成本、规避风险的好办法，很多经销商都有这样的心理。通过讲述样板市场的成功案例，就会打消客户顾虑，客户就会有动力。 　　再者，沟通要结合环境，充分运用辅助道具。 　　语言包括口语、书面语言、和肢体语言。特别是肢体语言的运用，特别讲究恰到好处，用多了可能有表演成分，不用就会很僵硬。沟通语言有三个基本要求：连贯、集中、得体。其中得体就要求说话的环境、分寸、程度的把握。 　　三、处理好私事与公事之分。 　　私人关系一定程度上能促进业务关系，因公事打交道也能收获私人友谊。这其中关键是“度"、“分寸"的把握。做销售有一个著名的“椅子定律"，就是要站在“人"的角度，从私人感情出发，去感化客户。但同时要保持距离。厂商关系有一个著名的“刺猬"论，就是距离产生美。业务员要和客户保持适当的距离，才能避免“审美疲劳"。 　　营销新人迅速赢得客户案例分析 篇2 　　随着国家对房地产业管理调控制度和手段的逐步完善，我国房地产业在二十多年的发展历程中，日趋走向成熟和规范。我国加入WTO以来，各个行业都逐步向国际市场开放，房地产业也不例外。在竞争激烈的国际大舞台上，在以变化和创新为主旋律的时代，CRM系统于2001年开始进入我国的房地产行业，它借助于强大的网络信息系统，禀着以客户为中心的服务理念，担负起培养企业核心竞争力的重任，能达到房地产企业和客户双赢的效果。 　　在地产界流传这样一个现象：每逢万科新楼盘开盘，老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到50%。据悉，万科在深、沪、京、津、沈阳等地的销售，有30％～50％的客户是已经入住的业主介绍的；在深圳，万科地产每开发一个新楼盘，就有不少客户跟进买入。金色家园和四季花城，超过40％的新业主是老业主介绍的。而据万客会的调查显示：万科地产现有业主中，万客会会员重复购买率达65.3%，56.9％业主会员将再次购买万科，48.5％的会员将向亲朋推荐万科地产。这在业主重复购买率一直比较低的房地产行业，不能不说是一个奇迹。 　　（一） CRM产生的背景以及内涵 　　1990年前后，美国许多企业为了满足日益竞争的市场需要，开始开发销售自动化系统（SFA），随后又着力发展客户服务系统（CSS）。1996年后，一些公司开始把SFA和CSS两个系统合并起来，再加上营销策划和现场服务，在此基础上再集成CTI（计算机电话集成）技术，形成 　　集销售和服务于一体的呼叫中心，这就是如今为大家所熟知的客户关系管理（CRM）的雏形。随着科技的进步，社会的发展，客户的需求从追求某种技术和产品转变为追求情感满足、个性的尊重等额外的价值（这可以用马斯洛的需求层次理论解释）。为了在日趋加剧的市场竞争中取胜，要求企业在向客户提供产品的同时，能够给予客户美好的心理体验和有价值的关怀式服务，客户关系管理（CRM）也因此应运而生，并逐渐成为企业管理新的时代内容和决定性因素。1999年，CRM引入中国，并率先在IT行业应用，CRM在IT行业中的成功运用也让一些软件制造商看好中国的CRM市场，并相继开发出各类CRM系统软件。在短短的3年里，继IT业之后，家电、汽车等行业也相继引入了CRM，一时间，中国掀起了一场CRM热潮。 　　CRM（Customer Relationship Management）即客户关系管理，它是指企业确立一种以客户为中心的经营理念，利用信息技术对相关的业务和工作流程进行重组，以达到企业对客户资源全面有效的管理。它不仅是一种改善企业与客户之间关系的管理机制，更是一种现代企业活动的管理机制。 　　（二）万科的第五专业 　　在设计、工程、营销、物管的基础上，万科经过多年的实践和反思，提出了“房地产第五专业”的理念，即客户关系管理，企业也从原来的项目导向转为客户价值导向。为适应企业对客户关系管理的更高诉求，万科主动引入了信息技术，探索实现了客户关系管理的信息化。他们建立了客户中心网站和CRM等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应，这些意见和建议，还为企业战略战术开发，提供了指引。万科的第五专业，成为引领企业持续发展、不断续写传奇的重要动力。 　　（三）关注客户体验 　　万科素以注重现场包装和展示而闻名，同类的项目，每平米总要比别人贵几百甚至上千元，有人不理解：我没看出万科楼盘有什么惊人之处，技术也好，材料也好，设计也好，都是和别人差不多的？其实，只要客户仔细到万科的项目上看看，基本上会被那里浓郁的、具有艺术品位的、温馨的居家氛围和某些细节所打动，他们会发现那里才是理想中的家园，于是就愿意为此多掏很多钱，愿意为瞬间的美好感受、未来的美好遐想而冲动落定。 　　万科以其产品为道具、以服务为舞台，营造了一个让消费者融入其中、能产生美好想象和审美愉悦的空间环境与人文环境，万科出售的不再仅仅是“商品”和“服务”，万科出售的 　　是客户体验――客户在其精心营造的审美环境中，通过自身的感悟和想象，得到了一种精神上的愉悦。 　　（三）万科独有的“6+2”服务法 　　万科有一个称为“6+2”的服务法则，主要是从客户的角度分成以下几步： 　　第一步：温馨牵手。强调温馨牵手过程中发展商信息透明，阳光购楼。万科要求所有的项目，在销售过程中，既要宣传有利于客户（销售）的内容，也要公示不利于客户（销售）的内容。其中包括一公里以内的不利因素， 　　第二步：喜结连理。在合同条款中，要尽量多地告诉业主签约的注意事项，降低业主的无助感，告诉业主跟万科沟通的渠道与方式。 　　第三步：亲密接触。公司与业主保持亲密接触，从签约结束到拿到住房这一段时间里，万科会定期发出短信、邮件，组织业主参观楼盘，了解楼盘建设进展情况，及时将其进展情况告诉业主。 　　第四步：乔迁。业主入住时，万科要举行入住仪式，表达对业主的敬意与祝福。 　　第五步：嘘寒问暖。业主入住以后，公司要嘘寒问暖，建立客户经理制，跟踪到底，通过沟通平台及时发现、研究、解决出现的问题。 　　第六步：承担责任。问题总会发生，当问题出现时，特别是伤及客户利益时，万科不会推卸责任。 　　随后是“一路同行”。万科建立了忠诚度维修基金，所需资金来自公司每年的利润及客户出资。 　　最后是“四年之约”。每过四年，万科会全面走访一遍客户，看看有什么需要改善的。 　　（四）多渠道关注客户问题 　　倾听是企业客户关系管理中的重要一环，万科专门设立了一个职能部门──万科客户关系中心。客户关系部门的主要职责除了处理投诉外，还肩负客户满意度调查、员工满意度调查、各种风险评估、客户回访、投诉信息收集和处理等项工作。具体的渠道有： 　　1.协调处理客户投诉：各地客户关系中心得到公司的充分授权，遵循集团投诉处理原则，负责与客户的交流，并对相关决定的结果负责。 　　2.监控管理投诉论坛：“投诉万科”论坛由集团客户关系中心统一实施监控。规定业主和准业主们在论坛上发表的投诉，必须24小时内给予答复。 　　3.组织客户满意度调查：由万科聘请第三方公司进行，旨在通过全方位的了解客户对万科产品服务的评价和需求，为客户提供更符合生活需求的产品和服务。 　　4.解答咨询：围绕万科和服务的所有咨询或意见，集团客户关系中心都可以代为解答或为客户指引便捷的沟通渠道。 　　（五）精心打造企业与客户的互动形式 　　随着企业的发展，万科对客户的理解也在不断提升。在万科人的眼里，客户已经不只是房子的买主，客户与企业的关系也不再是“一锤子买卖”。于是在1998年，万科创立了“万客会”，通过积分奖励、购房优惠等措施，为购房者提供系统性的细致服务。万客会理念不断提升和丰富，从单向施予的服务，到双向沟通与互动，再到更高层次的共同分享，万客会与会员间的关系越来越亲密，从最初的开发商与客户、产品提供方与购买方、服务者与使用者，转变为亲人般的相互信任，朋友般的相互关照。 　　万科没有刻意强调客户关系管理，而是将客户的利益，包括诉求真正放在心上、捧在手里、落实到了行动。万科深知，对客户利益的关照需要每个子公司、每名员工的贯彻落实，而公司对子公司及员工的考核，是检验公司对客户真实看法的试金石，是引导下属企业及员工言行的指挥棒。 　　目前，面对市场竞争的压力，已经有许多房企开始意识到具有优质的服务才能占领或保住市场，如绿地、保利等品牌房企均倡导以服务为主题。业内专家表示，从以产品营造为中心到以客户服务为中心，这将是房地产发展的.必然途径，与此同时，服务营销的观念也将推动房地产市场走向更加成熟和理性。 　　营销新人迅速赢得客户案例分析 篇3 　　有一个奶制品专卖店，里面有三个服务人员，小李，大李和老李。当您走近小李时，小李面带微笑，主动问长问短，一会儿与您寒暄天气，一会儿聊聊孩子的现状，总之聊一些与买奶无关的事情，小李的方式就是礼貌待客。而大李呢，采取另外一种方式，他说，我能帮您吗?您要那种酸奶?我们对长期客户是有优惠的，如果气温高于30℃，您可以天天来这里喝一杯免费的酸奶。您想参加这次活动吗?大李的方式是技巧推广式。老李的方式更加成熟老到，他和您谈论您的日常饮食需要，问您喝什么奶，是含糖的还是不含糖的?也许您正是一位糖尿病人，也许您正在减肥?而老李总会找到一种最适合您的奶制品，而且告诉您如何才能保持奶的营养成份。老李提供的是个性化的沟通模式。 　　那么，您认为以上三种模式哪一种更适合贵公司呢?哪一种是最有效的方式呢?这三种模式之间的内在联系是什么?以下的调查也许与您的直觉不大一样。 　　其中一个问题是销售人员所使用的非语言服务是否始终与语言服务保持一致。如果二者是一致的，这三种模式就会起到非常好的效果。有些研究表明技巧推广式更能为企业带来效益。 　　但是，如果提供的语言和非语言服务信息不一致时，客户则倾向于相信非语言反映出来的服务信息。也就是说，如果销售人员被训练得看起来礼貌待客，但可能身体语言流露出了他内心里并不喜欢他的工作，也不喜欢与客户打交道，那么礼貌待客就失去了意义。同样，技巧推广式也会由于销售人员的不友善或漫不经心而达不到预期效果。只有个性化服务才能足以将语言及非语言信息完美结合，这是销售人员与客户因长期交流而建立起深层关系的缘故。 　　销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。所以销售人员与客户沟通时，要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。 　　礼貌待客讲究即时应对，包括时间即时、空间即时和语言即时。所谓时间即时就是说向走进来的客户及时打招呼。如，只要客户向销售窗口走近1米之内，就要在5秒钟之内打招呼以便让客户感受到您的热情接待。空间即时就是在距离上接近客户。接近的程度要根据各地的文化背景不同而有所区别。语言即时就是客户以不同方式表示出有问题时，能够迅速应答，而不能说：“那不是我部门的事”或者“我不是您要找的人”，很小的语言差异往往导致完全不同的结果。所以最好使用积极的语言，如“咱们一起来看看是什么问题”，就比使用被动语言“这个问题是得琢磨琢磨”要有礼貌的多。 　　对于技巧推广式，调查人员列出至少15种以上的方式来掌握客户与销售人员的沟通技巧。如承诺、威胁、荣誉感、积极的尊重、消极的尊重等等，都与人性的弱点有关。销售人员要充分了解人性的特点并把它们融入到销售语言中，激发起消费者被喜爱，不能错过交易，眼光独到，时髦入流等心理期待。 　　调查显示：多数成功的推销用语都有如下规律：创造需求—引发兴趣—唤起欲望(通过任何一种人类需要)，最后是采取行动。 　　非语言信息在与客户沟通的过程中甚至可以影响客户的潜在情绪。如在鸡尾酒会上，那些笑容灿烂的服务员所得到的小费平均比微笑少的服务人员多几倍。同样，把找回给客户的零钱放在客户的手心里，或者客户买单时拍拍客户的肩膀同样可多拿10%的小费。接近客户，或者蹲下来与客户目光接触，同样会提高小费数目。 　　总之，个性化的沟通模式是最有效的模式，但却需要多培训多练习。而且，与其它模式一样，它的有效性也会由于销售人员不易察觉的歧视而大打折扣。对零售业的调查显示，肥胖客户，穿着不讲究者，与销售人员(如性别、人种、档次、年龄)不同者，还有具有挑衅性的客户都不会受到及时、礼貌的服务待遇。而对妇女的服务不如对男人来得快，对身体残疾的要好于身体健康的。所有这些均说明只有通过培训才能逐渐消除服务中的差异。 　　营销新人迅速赢得客户案例分析 篇4 　　业务员小王早早地来到了一家烟酒店，希望能拜访一下这家店的老板，由于第一次相见，小王很不熟悉店老板，进店之后，小王与老板寒暄了几句之后，说明了来意，顺便花了三分钟时间介绍了公司的产品，本来还想继续说下去，但是看到老板很不耐烦的样子，也就不好意思再说了。于是，小王赶紧接着说：“老板，我这次来拜访您，主要是向您推荐一下我公司的最新产品，价位88元，零售可以卖到98-108元，而且公司还有促销，力度很大，一箱赠送价值50元的可乐，您看，要不来一箱，试试看?”老板只是轻描淡写地说了一句：“哎呀，现在业务员比顾客还要多呀，温度比酒度还要高啊!你看，我这哪有地方摆放啊?，等有地方再说吧!”说完，指指堆满白酒的货架，示意小王自己去看。小王看了一眼，的确是这样，到处都是酒啊!无奈之下，小王向老板告辞后，走出了这家烟酒店。 　　很明显，这是一个不成功的拜访案例。如果是你，会怎样面对这样的问题呢?我们来分析一下这个案例。小王的介绍有没有问题?介绍比较简短，言简意赅，没有问题!公司的产品有没有问题?产品是公司刚刚上市的新品，利润很大，也没有问题!促销有没有问题?也没有!因为相对于这个价位的竞品，50%的促销力度已经非常大了!但是，为什么小王仍然没有说服客户呢? 　　让我们先看两个小故事。 　　故事1：众所周知，牛顿在我们的心目中是非常伟大的，而且是相当谦虚，小时候老师经常教我们牛顿说过的一段话：如果说我比别人看的远，那是因为我站在巨人的肩膀上!我想很多人都能记住这句伟大的名言，都会深度佩服牛先生的虚怀若谷，但真实的故事是：物理学家胡克很早就发现了万有引力定律并推导出正确的公式，可因为数学不好，他只能勉强解释行星绕月的圆周运动，所以，科学界对胡克的成果不太重视! 　　后来数学小狂人牛顿用微积分及其圆满的解决了这个问题，并把他提出的力学三条基本定律推广到星系空间，改变了自亚里士多德以来公认的天地不一的旧观点，被科学界奉为伟大的发现。于是胡克大怒，指责牛顿剽窃了他的成果。牛顿尖酸刻薄的回敬到：是啊，你以为我还真是站在巨人的肩膀上啊!这本来是一句反话，想讽刺一下胡克，结果后人出于塑造完人的目的，只保留了孤立的原话而去掉了语境，变成了牛顿原来有多么谦虚!现实中的牛顿，其实生性孤傲，自恃才高，目空一切。 　　故事2：上学时老师经常讲爱迪生的一句名言：天才，那就是百分之一的灵感加百分之九十九的汗水!告诉我们要勤奋，勤能补拙，将来定能成为天才，于是我们“三更灯火五更鸡，正是男儿读书时”。 　　然而，到现在许多人也没发现自己成为天才,而且，有些事情即使再努力也没用!后来才知道，爱迪生先生的名言，后面还有一句：但是，这百分之一的灵感要比那百分之九十九的汗水重要得多”! 　　从这两个故事中，我们能否悟出一点道理。这就是，无论是对于任何事，还是对于任何人，我们一定要有一种强烈的思辨精神!没有思辨，就没有创新!没有思辨，就没有发现!我们再回过头来，看看这个营销沟通失败的案例。 　　小王之所以失败，就是因为他没有一种思辨的精神!没有认真思考店老板拒绝这句话，其背后的真正的原因是什么?是真的没有地点放酒了吗?店内货架也真的挤不下一支产品了吗?如果真的是这样?那为什么别的竞品，就可以大摇大摆地放在店里呢?我想，如果小王认真地思考一下，运用思辨的精神去想一下老板刚才的话，答案可以瞬间找到。小王刚才的介绍，其实并没有切入营销的关键点，为什么老板要说业务员比顾客还要多?为什么老板要说温度比酒度还要高?原因就在于现在正处于白酒淡季，天气炎热，白酒动销比较慢，占用资金比较多，一箱528元，谁愿意占用这笔钱呢? 　　因此，我们完全可以找到客户拒绝背后的真正原因：老板担心资金占压!如果卖不掉，风险很大?这时候，我们应该怎么办?很简单，找到病因，对症下药。小王完全可以说：“老板，我们的酒虽然占压您一定的资金，但是您放心，只要您现金进货，我们可以保证，如果您一个月不动销，公司可以保证无风险退换，这下您尽可放心了吧!而且，我们与竞品相比，还有50%的力度促销呢?这都可以变成您的利润呀!” ;

回答:(1)胜家公司持有的是“产品”观念，而不是“营销”观念，并非产品质量好就一定能畅销永久，而是要根据消费者的需求变化来创新产品。(2)胜家缝纫机被挤出市场更多的是产品不适应时代发展的需求，目前家庭缝纫机需求量骤减，固定的消费者对产品的方便化、智能化要求又比较高，所以在下滑的市场中又不能产品创新，挤出市场是必然的。(3)一个产品长胜不衰不可能，因为是产品都有生命周期，关键是产品要不断创新，要不断满足消费者的需求变化，要不就是创造新产品，创造需求。营销在于创新，从产品时代，走向营销时代，从工厂走向市场，从机器设备走向消费者，只有具有了产品创新的理念，才有企业的基业长青。

　　啤酒与服装、房地产与奢侈品、可乐与音乐……这些看似风马牛不相及的产品通过跨界实现营销双赢，得到强强联合的品牌协同效应。这些经典的跨界营销可谓“老鼠嫁给猫”,只有想不到,没有做不到。那么接下来我跟读者一起来了解一下。 　　一 　　文化跨界，星河湾跳出地产卖地产 　　当产品的物理属性差异渐渐抹平后，文化与品牌的比拼成为了竞争的杀手鐗。在文化层面，跨界是非常有效的选择，主要是通过对产品进行文化借势嫁接而启用产品，提升产品的品牌价值的方式。 　　阿高阶地产星河湾倡导“跳出地产卖地产”的理念，一直在做着不务正业的跨界营销。自星河湾地产出现的那天开始，星河湾致力于与高阶品牌的合作和交流，为业主营造顶级的生活氛围，最终就成了一个高阶人群和豪奢品牌跨界汇聚的社群。这里接待过无数国内外名流，举办过众多品牌盛事。世界营销实践大师菲利普科特勒布道星河湾;国际奥委会终身名誉**萨马兰奇和各大奥运知名巨星曾参观星河湾;奥运期间杨澜等出席了一系列的奥运沙龙高阶社交活动;2008世界奢侈品展，星河湾春夏时尚派对;轩尼诗百乐廷财讯显赫晚宴、豪华车展，TOP奢侈品沙龙私属定制生活馆…… 　　你会发现，星河湾的跨界不仅仅是不同领域的“混搭”，在这背后，有一条营销理念的精髓始终贯彻其中——精准的市场定位和对产品价值的真正理解。没有真正领悟跨界的精髓，那么一次次的“跨界”活动，最终也就只能成为一场场秀，对于品牌和营销而言，都将是徒劳。 通过跨界营销，星河湾渐渐形成了一种“气场”，一种氛围，将财富阶层聚集起来，不但能为既有客户提供增值服务，还将吸引大批潜在客户。于是，“星河湾不是在卖房子，而是在卖一种生活方式。”星河湾成为这样一个社群，它是一个世界性的平台，可以和世界一流的企业，一流的资源去对接，这才是星河湾真正的价值。 　　二 　　产品跨界，宾士、阿玛尼强强联手 　　产品跨界是最常见的跨界模型，即两个或者多个不同领域的品牌依据自身的优势，来进行产品研发。宾士、阿玛尼;彪马Puma与德国高档服饰品牌Jil Sander的合作、东风雪铁龙C2与义大利知名时尚运动品牌Kappa的合作都是如此。 　　2004年的巴黎车展上，宾士展示了由乔治u2022阿玛尼设计并赋予了个性化特色的高阶特别版CLK敞篷跑车。这款阿玛尼版高阶CLK敞篷跑车，采用暖砂色系的特殊油漆和高品质内部材料相搭配，使这款车散发出豪华、动感和阳刚的气度。 　　公众对这款车的热烈反应让合作双方意识到，仅仅将它摆放在展厅中绝对不是个好主意。于是他们决定 *** 生产100台乔治u2022阿玛尼CLK，“用最好的材质和特殊的涂料，并且能够按照顾客的喜好定制”。当然，仅有这些是不够的，乔治u2022阿玛尼对内饰、车身色彩的处理以及细节的设计才是这款车最为与众不同之处：浅砂石色的亚光车身，棕色马鞍皮革结合灰色三维纺织面料的座椅，做旧处理的金属部件和散布在各处的黑色操控按钮。这样的搭配恰当地表达了他们对这款车最初的设想：高雅、精致、不容易过时。乔治u2022阿玛尼本人成为该款车的第一个拥有者。新车融合了阿玛尼的“少即是多、注重舒适”的设计哲学。乔治u2022阿玛尼说：“我们很快就找到了共同语言。我看到梅塞德斯—宾士如何将我的设计理念转化为现实，并且极为注重细节，这简直太吸引人了。 　　三 　　产品跨界，宾士、阿玛尼强强联手 　　产品跨界是最常见的跨界模型，即两个或者多个不同领域的品牌依据自身的优势，来进行产品研发。宾士、阿玛尼;彪马Puma与德国高档服饰品牌Jil Sander的合作、东风雪铁龙C2与义大利知名时尚运动品牌Kappa的合作都是如此。 　　2004年的巴黎车展上，宾士展示了由乔治u2022阿玛尼设计并赋予了个性化特色的高阶特别版CLK敞篷跑车。这款阿玛尼版高阶CLK敞篷跑车，采用暖砂色系的特殊油漆和高品质内部材料相搭配，使这款车散发出豪华、动感和阳刚的气度。 　　公众对这款车的热烈反应让合作双方意识到，仅仅将它摆放在展厅中绝对不是个好主意。于是他们决定 *** 生产100台乔治u2022阿玛尼CLK，“用最好的材质和特殊的涂料，并且能够按照顾客的喜好定制”。当然，仅有这些是不够的，乔治u2022阿玛尼对内饰、车身色彩的处理以及细节的设计才是这款车最为与众不同之处：浅砂石色的亚光车身，棕色马鞍皮革结合灰色三维纺织面料的座椅，做旧处理的金属部件和散布在各处的黑色操控按钮。这样的搭配恰当地表达了他们对这款车最初的设想：高雅、精致、不容易过时。乔治u2022阿玛尼本人成为该款车的第一个拥有者。新车融合了阿玛尼的“少即是多、注重舒适”的设计哲学。乔治u2022阿玛尼说：“我们很快就找到了共同语言。我看到梅塞德斯—宾士如何将我的设计理念转化为现实，并且极为注重细节，这简直太吸引人了。 　　四 　　2014年，腾讯电商旗下易迅网与世界知名品牌可口可乐达成年度品牌战略合作协议，并与3月3日起与可口可乐联合开展大规模的促销活动。9.9亿瓶易迅定制版的可口可乐，雪碧和芬达进行全国范围的铺货，可口可乐为本次活动专门推出的广告也在全国各大卫视播出，消费者可以通过收集瓶盖中的字串通过电脑或手机在易迅网参与准点秒杀活动。 　　这次合作的最大亮点是创造了跨界营销的O2O模式——可口可乐通过传统的百货零售渠道进行活动的曝光和推广，易迅利用腾讯在PC端和移动端的优势平台提供营销和服务场景，相比于传统的跨界，易迅与可口可乐的战略合作不仅在品牌层面囊括了线下线上两类群体，还将品牌推广与销售、促销更紧密的结合了起来。

对此案例分析求解答

　　销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。以下是我为大家整理的关于经典成功销售案例分析，欢迎阅读! 　　经典成功销售案例分析1: 　　2011年，凡客最热闹时，公司里有一万三千多人，光总裁级的领导就有三四十位，凡客却步步陷入危机。现在，凡客只剩下不到300人，做衬衫的核心团队只有7个人，但业务运转得很顺畅。我不免想，以前那么多人平时都在干吗? 　　现在回想起来，公司越热闹，烧钱混日子的人越多。凡客曾经为了达到年销售额100亿的目标，倒推需要扩张多少品类、多少SKU(库存量单位)，需要有多少人去承担这样的业务量。按照一个人管七个人的原则，公司就要有几十位副总、两三百位总监。 　　那时，我自己也陶醉在这种热闹中，把所有精力都放在怎么管理这一万多人，却不知道公司真正要管理的应该是价值。 　　我开始隐隐感觉到不对，但不知道错在哪里。 　　在凡客最鼎盛的时候，我开始隐隐感觉到不对，但不知道错在哪里。第一次真正点醒我、让我彻底 反思 凡客模式的，是我多年的好兄弟雷军。我跟雷军都生于1969年，他比我小8个月。在过去的17年里，我们不断在一起共事，交流很多。因为同龄人的关系，我们在人生和心灵上的感悟也有许多同步。 　　我和雷军的第一次见面在1998年，我和他都是29岁，我刚刚创办《书评周刊》，他刚做到金山软件的总经理。两年后，雷军邀请我一起创办卓越网;卓越网卖给亚马逊后，雷军又给我创办的我有网和凡客投资和建议。 　　2007年对我和雷军都很重要。这一年雷军离开金山，我开始准备凡客的启动。雷军对金山感情很深，离开了打拼了多年的事业，给他带来的痛苦不言而喻，许多原因外界的评论也不见得真实。这种痛苦让雷军得以绝地重生、重新出发，但此后出发得这么漂亮，是旁人没有想到的。 　　我挫败地发现，没有一件是拿得出手的。 　　2007年到2010年雷军酝酿小米的过程，在事业上和心灵上给他带来了巨大的提升。雷军因此想透了许多事情，比如如何成就一个产品的品牌，还有坚持专注、极致、口碑的思想。在雷军彻悟的时间里，我却迷失在凡客剧烈的增长和浮躁的扩张中。那时雷军背着满满一书包几十部手机，兴奋地跟我聊这些手机的差别，我对此不以为然。而当凡客崩溃时，我与他深入地讨论凡客的未来，还有自己亲身经历沉痛的过程，我才体会到他的变化是多么深刻。 　　2013年6月，我跟雷军在凡客喝了一次酒，聊得很不愉快，根本就谈不拢。雷军直言不讳，说凡客这种盲目扩张是上个时代的做法，未来的企业会像小米一样，以用户需求为导向，用产品来塑造品牌。他的话对我刺激很大，我认为从用户的增长去预估业务的增长，以此布置SKU的思路也是成立的。我心里想，你做小米发达了，也不必来挤对我吧。 　　这次谈话不欢而散，我真正对雷军心服口服是在两个月后。2013年8月29日，我为了赌气，找他来凡客参观。我清空了半层楼，把凡客所有的样品挂出来。当我跟雷军在几百个衣架间走过时，我感到狼狈，因为这也是我第一次看到这么多真实的产品。我挫败地发现，没有一件是拿得出手的。雷军说，他感觉不是站在一个品牌店，而是百货市场。 　　这件事让我彻底认栽，之后，雷军和我有过七八次、每次七八个小时的长谈。雷军说：“不够专注、不够极致是凡客遇到问题的原因。”他给我的凡客开出了“去毛利率、去组织架构、去KPI”的三个改造方向。雷军问我，你能不能先专注地只做好一件最基本的产品?我想，衬衫最基础，也能体现出技术含量，而衬衫中最基础的是白衬衫。 　　一旦你开始聚焦和认真审视，难题就来了。 　　开始我没觉得做好一件白衬衫是难事，凡客已经做过1400万件衬衫。但一旦你开始聚焦和认真审视，难题就来了。 　　2007年时，产品讨论我还参与。2009年下半年后，大家说“陈年你不懂服装，就别提意见了”。我确实不懂，于是我招了许多传统服装产业的人把关，自己放手不管了。 　　当我要认真做一件白衬衫时，我去问这些专业人员，要用什么面料、什么版型、怎样制作，没人能说出门道。设计师说，白衬衫有什么好做的，为什么不设计更多的花色图案?——现在，他们已经都基本离开凡客了。 　　过去一整年，我四分之三的时间都不在北京。为了做好一件白衬衫，我开始密集安排出差，去见供应商，去找工厂。而当我见到供应商时，我才了解到以往我犯的错误有多大，他们告诉我，过去他们到北京 拜访 过我，但我太“拽”，忙着看PPT，没空见他们。他们只能跟凡客基层的员工打交道，为了拿到订单，还要招待他们洗澡 唱歌 。 　　这些事听得我毛骨悚然。可想而知，之前凡客已经挤满了多少凑热闹的人。如何让这些人尽快离场?我出了一个狠招，不再维持凡客的虚假繁荣，把总部从位于西二环的雍贵中心高档写字楼搬到了遥远的南五环亦庄去，谁适应不了随时走人。 　　大多数人迅速感到了搬家的落差和心理冲击。搬家前，凡客有5000多人，搬家后，我以为减到一千多人就不错了，没想到最后减到了300多人。当凡客走上专注和极致路线后，我才发现需要的人可以如此少。这个过程像剥洋葱一样，越剥越难受，越剥越残酷，越剥才发现之前我们搞了多少凑热闹的事和凑热闹的人。 　　这些一个个看似简单的问题，最后都是中国制造根本的浮躁。 　　曾经凡客光是衬衫部门就有200多人，现在负责衬衫的团队只有7个人，他们主要的工作是设计、版型、面料、跟单，而衬衫的产品经理实际上是我。我们先确定了新疆优质长绒棉作为面料，接下来，我们陷入了痛苦的对白衬衫的设计难题，不管怎么做，哪怕是抄，都复制不出大牌白衬衫的气质。 　　2014年 春节 前后，团队的人集体绝望了，我一度想放弃。有人建议我到越南南定拜访一下日本衬衫大师吉国武，在见到他之前，碰巧是我们情绪最低落的时候。因为此前失望太多，这次旅行我没抱太大希望。因为我的郁闷，飞机上所有人都不愿说话。在河内的宾馆，我让团队的人先去南定见吉国武，觉得靠谱我再过去。当时我已经做好马上飞回北京的准备了。 　　团队带着这样沮丧的心情到了南定，一路上还戏剧般地经历了抛锚、迷路等颠沛流离。接着，这种失落的心情在第二天突然豁然开朗。吉国武是一位真正的高手。他在日本做了三十多年的衬衫，服务的公司已经有120年的历史。他告诉了我们许多设计细节的奥妙。比如在领子下加个半衬，让领口挺括;在袖口掐出6个褶皱，以贴合手臂;如何设计衬衫不同的嵌条以符合欧版和美版衬衫或修身或宽松的风格。 　　日本师傅在工艺制作上的精益求精让我们无比钦佩和折服。比如我们曾研究为什么衣服泡在水里会产生浮毛，所有人一筹莫展。日本师傅让我们先研究一下衣服在染色时的机器转速，如果转速过快，就会产生毛羽;转速过慢，光泽度不够。师傅跟我们一档档回调，直到确定最佳效果。 　　这些一个个看似简单的问题，最后都是中国制造根本的浮躁。以前我们对产品提出质疑，合作伙伴给我拿出各种质检 报告 ，说制造符合国家标准、欧标、日标，但符合标准和用户体验是两回事。这些事让我意识到，我曾经生产出的服装都是垃圾。 　　我刚开始做凡客时，那时我大言不惭地说，未来在中国成功的国际品牌只有奢侈品，消费品市场都会被中国品牌占据，优衣库一定会在中国一败涂地。7年后，优衣库和Gap已经在中国长驱直入。这就是对中国制造最大的惩罚。 　　要么继续跑下去，要么人生完蛋 　　做白衬衫的这一年时间里，我许多次想放弃，周围几乎所有人也都曾动摇过。但作为领导者，我先放弃就完蛋了。很幸运的是，跑步帮我坚持了下去。我现在每天要跑10公里以上，跑步释放的多巴胺对我的情绪帮助极大，一旦开始跑起来，你就会发现，要么继续跑下去，要么人生完蛋;要么坐在那儿长吁短叹，要么坚持下去变得健康无比。 　　而雷军则在精神上给了我决定性的支持，在我前途一团迷雾时，他仗义地在股东面前力挺我，在危机时再次投资凡客。一天晚上他在电话里说，陈年我做梦都觉得你能做好。两个人四十多岁了，深更半夜跟谈恋爱似的。凡客的人也说，我们俩的感情他们找不到合适的词来形容。 　　雷军说，做好产品要有坚定的信念。好产品会在口碑积累下慢慢成长，然后在未来的某一天迎来一个爆发。雷军曾经问我，你说诺基亚手机他们的老板会用吗?凡客最鼎盛的时候，我穿的是Prada和Zegna。现在，我和雷军都穿着凡客的T恤衫和牛仔裤度过了整个夏天，想想觉得不可思议。 　　凡客暂时没有进一步的融资计划，有人也问我什么时候会再制造像“凡客体”那样的 热点 。我说，营销品牌我很擅长，但我不想再刻意制造什么事件了，接下来是凡客积累口碑的过程。 　　我希望在未来，换季时你要买件衬衫或者超轻羽绒服，能想起凡客，这就够了。优衣库就是这样一步步走向成功的。我不想再去凑热闹，我凑过，也见过很多凑热闹的公司，最后它们都烟消云散了。 　　经典成功销售案例分析2: 　　二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。面对这样一个几乎绝对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。1993年6月，安徽蚌埠卷烟厂研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的关键。当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，在激烈的竞争中突围需要的是善于借力借势，当时，蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、红塔山第二，中华第三。随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一，红塔山第二。并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想，创造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以“天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。 　　综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅速传播，奠定了市场基础。首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸本身已经使得黄山拥有了足够的本钱;其次，在品吸结束的第一时间，将品吸结果的省会城市合肥快速传播。香烟品吸，黄山第一，红塔山第二的 广告 铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注;第三，很显然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌 蛋糕 做大。所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了更加广阔的视野：中国烟草：黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本上被发挥到极致。 　　经典成功销售案例分析3: 　　1995年，“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位，在中国营销传播史上，堪称奇迹，这一现象被称为“白加黑”震撼，在营销界产生了强烈的冲击。 　　一般而言，在同质化市场中，很难发掘出“独特的销售主张”(USP)。感冒药市场同类药品甚多，层出不穷，市场已呈高度同质化状态，而且无论中、西成药，都难于作出实质性的突破。康泰克、丽珠、三九等“大腕”凭借着强大的广告攻势，才各自占领一块地盘，而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂，竟在短短半年里就后来居上，关键在于其崭新的产品概念。 　　“白加黑”是个了不起的创意。它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，其他什么也没做;实则不简单，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。 　　在广告公司的协助下，“白加黑”确定了干脆简练的广告 口号 ：“治疗感冒，黑白分明”，所有的广告传播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡;晚上服黑片，睡得香。”产品名称和广告信息都在清晰的传达产品概念。

158+262+138 375+219+381+225 5001－247－1021－232 （181+2564）+2719 378+44+114+242+222 276+228+353+219 (375+1034)+(966+125) (2130+783+270)+1017 99+999+9999+99999 7755－(2187+755) 2214+638+286 3065－738－1065 899+344 2357－183－317－357 2365－1086－214 497－299 2370+1995 3999+498 1883－398 12×25 75×24 138×25×4 (13×125)×(3×8) (12+24+80)×50 704×25 25×32×125 32×(25+125) 88×125 102×76 58×98 178×101－178 84×36+64×84 75×99+2×75 83×102－83×2 98×199 123×18－123×3+85×123 50×(34×4)×3 25×（24+16） 178×99+178 79×42+79+79×57 7300÷25÷4 8100÷4÷75 16800÷120 30100÷2100 32000÷400 49700÷700 1248÷24 3150÷15 4800÷25 21500÷125 2356－（1356－721） 1235－（1780－1665） 75×27+19×2 5 31×870+13×310 4×(25×65+25×28) （1）（78＋61）＋39 （2）700－82－18（3）348＋163＋242＋410＋537（4）125×47－47×25 （5）201×316（6）374－205＋226－95 （7）3000－999（8）997×7＋21 （9）87×470＋870×53（10）（55＋55＋55＋55×5）×125（11）125×（8＋40）×25 (12）99＋49×99（13）264×97＋4×264 （14）454＋999×999＋545（15）9999×36＋6666×3×32（16）124×38＋65×124＋76×110－76×7（17）62×4＋44×5＋5×18（18）3400－62×34－38×20－38×14（19）1992×19911991-1991×19901990（20（2＋4＋6＋……＋100）-（1＋3＋5＋……＋99）

自传的拼音为：zì zhuàn自传是传记的一种。不同的是，传记以记叙人物生平事迹与心得为主，而自传则是以记述自己的生平事迹为主。自传体作文是传记的简要形式——小传的一种。自传是应用写作中一种较常见的应用文体。如司马迁的《史记·太史公自序》即具有自传性质。王充的《论衡·自纪篇》、江淹的《自序论》或者陶渊明的《五柳先生传》等均为自传。 古代和中世纪少有自传文学存在（虽然有少数例外），直到15世纪，这种形式才开始出现。自传作品采用多种形式，从生前不必然要出版的私密写作（包括信件、日记、札记、回忆录、忆往），到正式的自传。这种体裁的杰出范例有圣奥古斯丁的《忏悔录》、纳巴科夫的《回忆录》等。其中，代表作就是高尔基的自传三部曲：《童年》、《在人间》、《我的大学》。自传还有向别人明确传递出自己的外貌特征，使人读后留有印象，甚至一见到你本人就能根据你自传中的描写认出你。这也需要运用外貌描写的技巧，把自己写好，写活。自传中要有事实。自传不是简单的记人，它要反映出人物的成长变化经历，要有一定的时间感。虽然我们年龄还小，但成长的经历已经有了，这在自传中都要较好地反映出来。自传中有时也要有感情的流露和对事情的看法，也要写生活中的经验教训，但这些非同于其他文艺作品中的直接抒情、议论，而是寓情、理于叙事之中，让读者感觉出来，即间接表露出来。从写作的对象上来讲，自传体作文是以写人为主的文章。只不过这个人物是自己，写人的手法在此都可以应用。但是，怎样把自传体作文写好，却不像写人那样简单。首先，自传体作文要写出一个真实的、活生生的“我”来。这个我，应该就是生活中自己的真实样子，而不是与生活中真实的自己隔着一层，让人看了之后，觉得那不是你，或者不是完全真实的你。这就要求写作自传体作文的第一个要求是认识自我。写作自传的过程有时是一个寻找、发现自我的过程，你要顺着一根线，把自己给追回来，加以审视，加以分析，最终真正地认识自己。

法律分析：根据《中国共产党章程》规定，党的各级代表大会代表实行任期制。法律依据：《中国共产党章程》第十一条　党的各级代表大会的代表和委员会的产生，要体现选举人的意志。选举采用无记名投票的方式。候选人名单要由党组织和选举人充分酝酿讨论。可以直接采用候选人数多于应选人数的差额选举办法进行正式选举。也可以先采用差额选举办法进行预选，产生候选人名单，然后进行正式选举。选举人有了解候选人情况、要求改变候选人、不选任何一个候选人和另选他人的权利。任何组织和个人不得以任何方式强迫选举人选举或不选举某个人。党的地方各级代表大会和基层代表大会的选举，如果发生违反党章的情况，上一级党的委员会在调查核实后，应作出选举无效和采取相应措施的决定，并报再上一级党的委员会审查批准，正式宣布执行。党的各级代表大会代表实行任期制。

你才上瘾

定金不能强行要求支付，所以如果买方没有支付定金，卖方无权要求买方支付。

前来参加婚礼的宾客会送上自己的祝福，而新人也会在婚礼结束后，一一给来宾们回礼，那么婚礼回礼卡片感谢词怎么写？结婚贺卡范文又怎么写？ 一、婚礼回礼卡片感谢词： 1、xxx先生/女士： 吾女(儿)完婚，荷蒙隆礼相贺，感戴之极，略备非仪，聊表谢忱，顺颂安祺！ xxx（父母的名字） 谨致 xx年xx月xx日 2、感谢您能在百忙之中，前来参加我们的婚礼，我们向您致以最诚挚的敬意。在我们夫妻大喜日子里，能够收到您的礼物和祝福，这让我们非常感动，也希望我们的婚礼能让你感受温暖和幸福。 3、我们夫妻今天收到了非常多宾客的祝福，很感谢大家能前来为我们做感情见证。这份小小的伴手礼，是为了表达我们的感谢之情，希望大家能够笑纳。 4、感谢您前来参加我和xxx的幸福婚典。今夜，请您把祝福留下，把欢乐带回家。 5、感谢大家能够到场见证我们的婚礼，并对我们的爱情、婚姻表示祝福。未来的日子里，我们会并肩前行，定然不辜负大家的期待。 二、结婚贺卡范文: 1、曾经的并肩走过，然后你们共同走进了婚礼殿堂，这说明用心是能够创造幸福的。在这个独一无二的日子里，我祝你们相爱一生一世，不离不弃！ 2、琴瑟和谐，奏出爱的交响曲，洒着一路的祝福;钟鼓齐鸣，鸣着心的欢喜调，写着一生的美好;你们大喜的日子，我祝你们永结同心，白头到老! 3、十年修得同船渡，百年修得共枕眠。于茫茫人海中能够遇到他，这就是你们之间的缘分，又怎么忍心不让它开花结果呢？愿真爱的你们，能够用心呵护一段缘分与爱。 4、恭喜你找到了自己的真爱，往后的家庭生活中，希望你们能够一直保持恩爱的状态，并有一个属于自己的小生命。 5、桃花艳艳香满园，灼灼其华笑春风。一世姻缘从天地，百年恩爱至地始。一对新人结连理，比翼双飞幸福绕。从此旭日祥云宝帐暖，和风细雨满堂春。只愿芝兰茂千载，琴瑟乐百年。 小结： 回礼卡片可以写的简单一点，只要感谢宾客们的到来就行，当时正式一点也是没问题的。至于结婚贺卡就只需要祝福新人就行了，因为他们才是婚礼当天的主角。

生物科学（师范）专业 广东省名牌专业，培养具有现代教育思想和理念，思想品德优良，掌握生物科学的基本理论、基础知识和实验技能，从教能力强，富有创新精神的中等学校师资。开设植物学、动物学、人体解剖生理学、微生物学、植物生理学、遗传学、细胞生物学、分子生物学、生态学、生物学教育论等专业课程。完成规定学习要求者授予理学学士学位。

法律分析：党章规定党的各级代表大会代表实行任期制。法律依据：《中国共产党章程》 第十一条 党的各级代表大会的代表和委员会的产生，要体现选举人的意志。选举采用无记名投票的方式。候选人名单要由党组织和选举人充分酝酿讨论。可以直接采用候选人数多于应选人数的差额选举办法进行正式选举。也可以先采用差额选举办法进行预选，产生候选人名单，然后进行正式选举。选举人有了解候选人情况、要求改变候选人、不选任何一个候选人和另选他人的权利。任何组织和个人不得以任何方式强迫选举人选举或不选举某个人。 党的各级代表大会代表实行任期制。

对付

我开始整理书包。我按照从高到矮的顺序，把书排得整整齐齐的，然后，把铅笔一根一根的用削笔刀削得尖尖的，接着，把铅笔轻轻的放进文具盒，再把文具盒小心翼翼放入书包。最后我把水壶放在左边的袋子里，就大功告成了。可是，在我睡觉的时候，水壶就像一只小精灵一样把水倒在了书上，到了第二天，把我给吓死了。。。。。。

可以用一地利间爱上一小我私家,但却要用一辈子去遗忘一小我私家。 语言已变得苍白无力。我们默默无语，一路上，我们用心来交流，用眼睛来交谈。我们读得懂来自对方的每一个微笑;每一回凝视;每一声叹息。 曾经的一笑，已渐渐远去，曾经的一吻，恰如风，无影无踪，期待红尘千年，淡了思念，旧了深情，却发现我的心，你不曾看见，飘过来的，只剩下无可奈何的一声清叹。 爱离别，怨长久，求不得，放不下，不思量，自难忘。 认识你是快乐，离开你是痛苦，在离别的日子里，支持着我是对重逢之乐的深切期盼。 空间留下的只是距离，并不能阻断我们彼此的想念，就像现在，虽然你已经走远，但我的枕边依旧是你的香甜，有你的地方，就有我的牵绊。 真正的友谊决不会因离别而断隔。你的朋友将因离别而加倍地珍惜你的友情。 至今我都没计划要保持,心决议对峙多久,本身究竟又能对峙多久,我真的不晓得。 别离，有点难舍，但不怅然;有点遗憾，但不悲观。因为相逢的希望在安慰。 蓝天上缕缕白云，那是我心头丝丝离别的轻愁;然而我的胸怀和长空一样晴朗，因为我想到了不的重逢。 没有爱,你注定挤不进他生命。 你走了，带着我全部的爱走了，只是一句分手.我忍着眼泪看着你的背影，好想最后在抱你一次，好想在对你说一次我爱你 离别，就是一段醉心，却又伤心地轮回，在爱与痛里挣扎，在水的一方，眺望另一方。你骑着快马，追赶不上她的脚步，你和情殇赛跑，你不肯卸下离别的羁绊，注定你是孤独的。 一座城，一段情，一个人，一生痛! 有时想起相遇，有时难忘分离，就像灯火阑珊处，有人心醉的欢悦，有人无奈的割舍。 有些事情，是用来遗忘的;有些事情，是留作纪念的;有些事情，只因心甘情愿;有些事情，终究无能为力。 擦身而过,也是一种很深的缘分。 飞吧，大雁!重振你矫健的翅膀。等侯在前方的，不会永远是暴雨和恶浪。这世间还有真诚的友谊赤你辅展着宁静的湖荡。 火红的彩霞在雨后，真诚的友谊在别后，流水不因石而阻，友谊不因远而疏。 默默地分手，正如当初默默地相遇。愿这儿温馨的微风，给你捎去我的深情的祝福和祈祷。 凭着你的赤诚仁爱与多才多艺，纵使远离故土，浪迹天涯，又何愁寻觅不到情投意合的知音?无论命运把我们带到何方，友谊的纽带总会把我 们紧紧相连。 悄悄的我走了，正如我悄悄的来;我挥一挥衣袖，不带走一片云彩。 让春天的温暖陪伴着你，让小草的绿意陪伴着你，让灿烂的阳光陪伴着你，伴你踏上征途，并早日获得成功。 认识你是快乐，离开你是痛苦，在离别的日子里，支持着我是对重逢之乐的深切期盼。 穿过千年眼泪，看到的是无穷无尽的思念。越过千年情缘，看到的是那淡淡离别的感伤。 当泪水划过嘴角，才知道那种苦涩的味道。 繁花落尽，无限悲凉。曾几何时我们亦欢笑展颜，此时却满心悲凉;曾几何时我们亦会侃侃而谈，此刻却唯有感受那一丝无奈与心痛;爱了、痛了、恨了，待到离别时却满心伤痕 分离总在一瞬间，但伤痛却永远留在了心底 明天你要去远航，请把这个小步的礼物装在胸膛，它会化成你的信念和力量，鼓舞你去战胜狂风 恶浪。 离情愁苦是因为相聚欢乐，假如重逢有加倍的欢乐，那么，我宁愿承受更大的愁苦。 默默地分手，正如当初默默地相遇。愿这儿温馨的微风，给你捎去我的深情的祝福和祈祷。 你把花的形象留下，你把花的芬芳留下，你把我们共同浇灌的希望留下。想起你，我的岁月永远 鲜艳，永远芳菲。 你的身影是帆，我的目光是河流，多少次想挽留你，终不能够，我知道人间最难得的是友情，更宝贵的却是自由。 有一种哑忍实在是蕴藏着的一种气力,有一种静默实在是惊天的广告。 如果等待能换来奇迹。我将用我的一生去等待。 既然心不可以在一起，那么你走吧，去你向往的地方寻觅属于你的幸福，我继续在原地驻守，直到我的爱化成一座丰碑，我既永恒。 或许是一个人生活的久了，愈发的喜欢着孤单，不想也不敢去踏足别人的繁华，只有在自己的世界里，静静的仰望天空。聆听到寂寞的歌唱，望不断的春花秋月，寒来暑往 当你踏上月台从此一个人走，你知道我好担心，心中纵有千言万语，却只能对你深深地凝瞬;我好难过却不肯说出口。 相逢又告别，归帆又离岸，是往日欢乐的终结，未来幸福的开端。 相聚时不知友谊的可贵;分别了才知那是人生最需要的东西，犹如盐，少了它还有什么滋味? 离别是暂时的，共度人生是永远的，离别滋生相思情，使我们的爱情更炽热。 表达伤感离别的话语 一、红雨瓢泼泛起了回忆怎么潜 你美目如当年 流转我心间 渡口边最后一面洒下了句点 与你若只如初见 何须感伤离别 二、万物有始必有终，有相遇也会有离别，永远持续的两个人的关系，那将会是怎样的幸福呢？ 三、一年老一年，一日没一日，一秋又一秋，一辈催一辈 一聚一离别，一喜一伤悲，一榻一身卧，一生一梦里 寻一伙相识，他一会咱一会 那一般相知，吹一会唱一会 四、认识你是快乐，离开你是痛苦，在离别的日子里，支持着我是对重逢之乐的深切期盼。 五、夜漫长，风雨送归人，我带着一身疲惫战栗在街心，耳边还有蛙鼓在轻唱，宽阔的街道像一条河，在昏黄的路灯下泛着微波，瓣瓣的落红追逐着残叶，在拐角处，化作了离别。 六、当我将要航行远方 我问她可愿离开故乡 我听见她悄悄地和我离别 告诉我莫把她惦念 我看她那样坚拒 我就轻轻地说再见 不是为了离别 但是我泪流满面. 七、我曾做过一个小梦，怪他一声不响地忽然走了。他现在故意慢慢走，让我一程一程送，尽量多聚聚，把一个小梦拉成一个万里长梦。这我愿意。送一程，说一声再见，又能见到一面。离别拉得长，是增加痛苦还是减少痛苦呢？我算不清。但是我陪他走的愈远，愈怕从此不见。 八、思念缤纷 在这季节 漫天花瓣 渲染离别伤心丢给旷野 化为蝶 抵御无情的雪 还差那么一点点 九、在离别的时候。我真想做一件事情，那就是把那句。我爱你！说出来。 十、门前若无南北路，此生可免别离情。天色将暮，宴席已阑。当真，留不住你了。然而也毋须强留。人生聚散各有因。人，若有必须要行的事，不如洒然上路。你知，明日天涯，也必有我思忆追随。 十一、如果说相聚是最后的结局，那离别仅仅是最初的开始. 十二、该散的散了，该收拾的都已经打包了，该走的也将离开了，为什么总还是会有那么多的人背着行囊回望这里为什么还有个人那么傻会经常回来看看这里的一切，看看他曾经生活过的校园，他的老师，他的师弟妹呢。 十三、没有爱,你注定挤不进他生命。 十四、一纸油墨，晕了一生的愁绪，轻握着墨笔，青丝垂下，宣纸褶皱了，我说是时光的怨错，西苑的秋海棠碎落满地，为我奏一曲离别，这不是化蝶的楼台，更未有一场大雨来渲染，天涯响彻的笛，散尽无眠的悲鸣，一滴墨汁，笔锋宛转了一世的回忆，冷月残宵的廊下，你曾醉夜，画残破了，没有人看到泪消失了。 十五、构成爱的，不是那一字一句的我爱你，也不是肢体上温柔的触摸，而是一个个思念的片段，一处处无法割舍的感觉，一种永不放弃的习惯。所以，天天在一起亲吻的人不一定就爱着，时时倾诉着我爱你的人不一定就爱着。 有的时候，爱就在沉默里渐渐聚成深海，在离别中渐渐汹涌澎湃! 也许是一种说不来的情愫。只是觉得奇妙，在我们的生命里总会来来往往的经过一些事和一些人，可是总有某一件事某一个人在你初遇的时候就给你与众不同的念想，像是别离很久的重逢，从心底生出一丝丝的雀跃。只是因为一点点相遇的火种，就能照亮我的笑容。 十六、一份牵挂，平衡了情感天平的失衡，一份牵挂，填补了心灵深处的怅然，分手的时间越久，离别的距离越远，牵挂的份量越重。有了那份牵挂，寂寞跋涉的路上便有了欣慰的精神慰藉，有了别人对你的牵挂，平淡无奇的岁月就多了生命的丰盈。一个个平凡的日子，或者一段极为平淡的经历，能使牵挂感慨万千。 十七、我们是渺小的，世界却很大，那些与我们擦肩而过的陌生身影，即使陌生着，也有着淡淡的缘分。缘分是因为缘而聚在一起，缘分尽了，那就只有分离。就算是执子之手，与子偕老，也终究会有天人各方的一天。 十八、我想，如果不会有离别，那会不会有思念 十九、人的一生要经历太多的生离死别，那些突如其来的离别往往将人伤得措手不及。 人生何处不相逢，但有些转身，真的就是一生，从此后会无期，永不相见。 二十、想你的夜，没有忧伤。因为我知道，你一直在，在我一个转身就可以触及的地方。静静记得，默默关注。无语凝噎，落花如流水。或许已经习惯，习惯了用多愁善感的心，带着淡淡的疼痛去平息，去诠释那些让人心碎的聚散离别。 二十一、你发如雪，凄美了离别 二十二、你以为已经忘记了，却被一首歌，一句话，一张照片生生的将往事勾起。你会发现记忆甚至没有经过你的同意，就自动筛选了最甜美的一幕。仿佛那些纠缠，烦恼从不曾有过，那张脸也比旧时动人了。你明白了，这就是离别的好处。因为不再相见了，你便成为了某人记忆中，最美丽的定格。 二十三、离别使人在悲伤和艰难的同时消耗掉许多能量，所以，不到万不得已，千万不要去尝试离别。然而，既然要去爱别人，与人相知，那也就不可避免地要与分手打交道，所以痛苦有时是难免的。 二十四、我们同情那些并不相爱的人。我们沉醉在自己的惊喜之中，还有什么能让我们惊讶万分？无论是夜晚的彩虹，还是雪中飞翔的蝴蝶。而当我们沉沉入睡时，却在梦中看到了离别。但这是一个好梦，但这是一个好梦，因为我们已从梦中惊醒。[波兰]希姆博尔斯卡《爱侣》 二十五、从别后，忆相逢。几回魂梦与君同。今宵剩把银缸照，犹恐相逢是梦中。 二十六、这一年的那一季，早已错过了等候，樱花飘落后的树影里，与记忆一起回想她的美丽。若千年的回首能换来一世长相守，我愿是你身旁一株花树，年年季季的花开花落，只为你回首一顾,那些长长短短的句子，一点点将时光拖住，誊写在远去的日子里，却不知人面何处。 二十七、悄悄是离别的笙箫 沉默是今晚的康桥 表达毕业离别的句子 分别在即，纵有千言万语一时凝噎，只好挚手相看泪眼，也许你神往于雪山的颜色开一朵雪白的花象心一样纯洁也许你酷爱太阳的火力开一朵火红的花象梦一样美丽。 尽管是匆匆地相逢，匆匆地离别，但短促的生命历程中我们拥有着永恒，相信今日的友情是明日最好的回忆。 离别是暂时的，共度人生是永远的，离别滋生相思情，使我们的爱情更炽热。 离别时，留下一串艰难的足迹;相逢时，欢愉一对欣喜的身影没有离别的痛苦，也就没有相逢的欢愉。 相逢又告别，归帆又离岸，是往日欢乐的终结，未来幸福的开端。 细细诉说，勿忘我?祝君美好，勿忘我。我爱你，请别拒绝，关怀、思念永恒，这是离别的一种甜蜜。 夕阳无语燕归愁，离人泪眼心上秋。断肠送君从此去，一生憔悴独倚楼。 来也匆匆，去也匆匆，离绪千种，期待着一次重逢。 多年离别后，抑或再相逢，相逢何所语?泪流默无声。 我也并不是总舍不得你走，只是总想看见你的笑容，听你的笑声。 刚才在华都大酒店搞了毕业酒会。 有人居然说，爱情在分别时就会减退，其实心爱之物得不到时滋味更甜美。 还有曾经的302宿舍,虽然我们已不能回到从前。 今天笑着和你分手，但愿不日笑着把你迎接。 今日同窗分手，道一句：珍重!明天校友重逢，贺一声：成功! 既不回头，何必不忘?既然无缘，何需誓言今日种种?似水无痕，明日何夕，君无陌路。 高山重洋将我们分离，没奈何我只能在回忆中与你重逢，在梦境中与你相遇。 想想曾经同桌的我们，高考过后就各奔前程了，心中真是不舍。同学，前途多珍重! 路遥遥，心漫漫，伤离别，何感叹;风潇潇，夜长长，盼君至，不觉眠。 留下相逢的倩影，带走萌芽的相思草，惟有绿色的邮路，载下别离的思念。 临别请你喝一杯故土的水，你走遍天下，也别忘了把家乡装在胸中。 即使痛哭流泪,那也不代表我们不坚强,只能说明,我们之间还有情。 许多同学都哭了,男生女生,都没什么区别了吧! 我们曾是一张课桌上的学友，当我们挥手告别的时候，请接受我深情的祝福。 我们在爱情中度过的时光长出了翅膀，当我们离别时，它们成了我们的精神支柱。 很想很想,把每个人的脸都努力的记在脑海里。 浮云一别后，流水十年间。欢笑情如旧，萧疏鬓已斑。 分别时，我们没有流连的泪眼，相对，无语。看夕阳透过文峰塔尖，把它的余晖洒在西清河畔。 不要勉强自己，明天没什么特别!只是想你能完完全全陪我在你有时间我离开前。 别离的泪水，为记忆的长河增添新的浪花;别离的祝福，为再一次相聚拉开了序幕。 白浪给你献花，阳光与你拥抱，海鸥与你话别，啊，生活的大海托着你青春的船只启航了。 愿我的临别赠言是一把伞，能为你遮挡征途上的烈日与风雨。 我们不得不分离，轻声地说声再见;心里存着感谢，感谢你曾给我一份深厚的友谊。 我还不懂寂寞是什么，我还未感觉恋爱的快乐，今日与你分别，才第一次觉得情的孤独，才第一次感到失落很多很多。 以前的对与不对,在此时此刻都被理解。 愉快的三年过去了，面临我们的将是苦难的三年，希望大家多多努力，为自己的理想目标去奋斗。我也会笑着去迎接自己的第一个人生转折点。 在若干年后,将会沉淀成最美的回忆 。 怎么说,第一次,也是最后一次参加这样的酒会。 我们不能改变现实,只能安慰今天是离别是为了以后更好的相聚。 我最最最亲爱的兔子,燕子,元帅,亚蕊,潘静.我好想紧紧的抱着你们,好舍不得,真的好舍不得。 离别，能使浅薄的感情削弱，却使深挚的感情更加深厚，正如风能吹灭烛光，却会把火扇得更旺。 本以为自己可以很从容,本以为可以什么都放得下。 彼此间不需要再多的言语,这一刻,只要紧紧的拥抱就够了。 大学3年里,感谢你们一直陪伴着我.照顾着我.让我在这距离家XX公里外的地方依然体会到家的温暖。 但是,面对3年的同学,许多熟悉而又陌生的面孔,这一辈子,可能也是最后一次见到了。 但我希望,在某年,我们重逢时能够很会心的一笑,大学一年,你们带给我很多快乐.曾经的不愉快,我们都把它遗忘。 感谢所有所有大学这3年来的同学们,我会记得,一辈子的记得。 毕业了，多想留住那些温暖的日子，多么渴望着早日投进生活的洪流。 不要说珍重，不要说再见，就这样，默默地离开。但愿，在金色的秋季，友谊之树上将垂下丰硕的果子。 大学3年里，感谢你们一直陪伴着我。照顾着我，让我在这距离家2000公里外的地方依然体会到家的温暖。 但是，面对3年的同学，许多熟悉而又陌生的面孔，这一辈子，可能也是最后一次见到了。 但我希望，在某年，我们重逢时能够很会心的一笑，大学一年，你们带给我很多快乐，曾经的不愉快，我们都把它遗忘。 当你再重温我们在一起的旧梦时，那时只有寄托于千里之明月。 终于明白,原来许多感情,只有在最后的时刻才能被发觉的。想起以前的不珍惜,好后悔。 最后的时刻,才会感叹时间飞逝.一切仿佛都还是昨天,那个一张张刚踏入大学校园时清涩的脸。 泪水模糊了双眼,我不想哭,我不想眼泪挡住了我的视线,我还要看着那些我舍不得的脸,一直看着。 没有人再去责怪,没有人再去怨恨。 拼命的用镜头记录下我们青春岁月里最美好的时刻。 让我们开开心心的毕业吧!我的同学们.忘掉不高兴的事,保留最完美的回忆。 特别要对兔子说:你对我的好,我这辈子都会记得,在我最痛苦的时候,你一直陪在我身边。 我答应你:我会笑着离开这所学校,带着我们这3年来最真的回忆,离开。 我的青春,画上很完美的句号! 我会坚强,我会学着,以后都会开开心心,把不愉快的全部抛弃,只会记得那些曾经属于我们的快乐。 分离之际，愿我们俩友情万古长青!清静的湛教校园，你我朝夕相处，笔墨相亲，晨昏欢笑，情如手足，义重泰山，怎奈光阴流逝，岁月不返。 嗨，有一种相见，恨晚;有一种离别，很难。也许时间终于还是会渐渐模糊了我们的身影，也许时间终于还是会让我们变得彼此默然，但是啊，但是现在我真想拉住你的手，一同感谢曾经有过的那样的时候，让我们在激动中等待，等待终场的那刻，那刻，我会对你说：珍重，一生平安。 挥手告别，扬帆远航。别不了的，是你抛出的那根友谊的缆绳，无形中牢牢地系在我的心上。我们匆匆告别，走向各自的远方，没有言语，更没有眼泪，只有永恒的思念和祝福，在彼此的心中发出深沉的共鸣。别离，是有点难舍，但不怅然;是有点遗憾，但不悲观。因为我们有相逢的希望在安慰。认识你是我的欢乐，离开你是我的痛苦。对于即将的离别，支持着我的是对于重逢的期盼。 你走来的时候，我的期待在远方;你离去的时候，你就是我梦绕魂牵的期待。 梦被黎明轻轻地摇醒，朦胧中我再说一句多情的悄悄话：晚上再与你相见。 离别，泪水成了留言，你说：这泪可以凝结成珍珠，变成永久的纪念。 离别伤感短句 离别伤感的句子 一、如果你为着错过夕阳而哭泣，那么你就要错群星了 二、六年的时间，既不多，也不少。同学们都彼此希望时间能够停止，不再向前流动。然而时间依旧那么不紧不慢的再走，竟如流水一般地从我们指缝间流去，滴答滴答声中流去。当我们发觉想要去抓住它时，它已经消隐无踪。 三、曾经，一起我们哭过一起笑过。和经常斗嘴吵架，可是这些毕竟也是过去了。6年了，我和全班同学都有不可磨灭的记忆。一切一切，谁会忘记？每个人的一举一动，都深深映入脑海里，隐藏在记忆里。也许，我们离开母校和大家分开时都会哭，可是天下哪有不散的酒席？到最后总会分开。但是阳光总在风雨后，我们经过这些风风雨雨，就会成长。虽然结束了这一段，但是还会有新的开始。你说难道不是吗？想流泪的流的痛快，毕竟泪水冲刷不了我们的记忆，对把？我们要坚强，不要难过，因为上帝把你的门关掉了，可他还会替你打开一扇窗。因为，明天也是一个开始。 四、即将离开我的母校，我十分的舍不得与母校说：再见，也舍不得和老师说：再见，更舍不得是我和我们班69位同学分开。 五、我们曾经在一起欣赏过美丽的花；我们曾经在一起幻想过美丽的季节。同学啊，同学，分别后不要忘了我们曾经一起走过的日子。我们有过如水的平静，有过激烈的辩论，也有过无声的竞争。我们紧靠肩头，紧握双手，拥有一个共同的理想，发出一个共同的心声。无论是得到的，还是失去的，一切都将存留在我记忆的最深处。 六、我宁愿与他是平行线，永远不会相交，因为一旦相交，过了那个点就会越离越远。 七、嗨，有一种相见，恨晚；有一种离别，很难。也许时间终于还是会渐渐模糊了我们的身影，也许时间终于还是会让我们变得彼此默然，但是啊，但是现在我真想拉住你的手，一同感谢曾经有过的那样的时候，让我们在激动中等待，等待终场的那刻，那刻，我会对你说：珍重，一生平安。 八、与你同行，回想起我们曾拥有过的共同理想；与你分手，憧憬着我们重逢时的狂欢。 九、一年又一年，风风雨雨；一日又一日，日起日落，母校的厚爱渗入我的心底。昨日，我在这儿认字写作；今日，我在这儿茁壮成长；明日，我将从这儿起飞，塑造光辉亮丽的未来。青春的脚印留在校园的小路上，笑语欢歌，留在花坛的馨香中，母校的每一个角落，都珍藏着我们的身影，弥漫着我们的幻想，让我们永不忘记。春雨绵绵，点点滴滴，激起思念的涟漪；绵绵春雨，丝丝缕缕，牵着我们永远的母校。 十、山和山无法相会，我与你总会重逢。 十一、当你孤独时，风儿就是我的歌声，愿它能使你得到片刻的安慰；当你骄傲时，雨点就是我的警钟，愿它能使你获得永恒的谦逊。 十二、我深深地理解，耗费了多少时间，战胜了多少困难，你才取得眼前的成绩。请你相信，在你追求、拼搏和苦干的过程中，我将永远面带微笑地站在你的身旁。 十三、短暂的别离，是为了永久的相聚，让我们期盼，那份永恒的喜悦。 十四、爱他也许只是我年少时的一种固执吧，我不了解，但我相信时间能证明的。 十五、离别，能使浅薄的感情削弱，却使深挚的感情更加深厚，正如风能吹灭烛光，却会把火扇得更旺。

谢大家在百忙之中抽出时间来参加我的婚礼，我非常的开心，也非常的激动。我想，我今天一生中最重要的时刻，就是今天。在此，我要感谢我的父母，感谢你们把我养这么大，给了我生命，给了我无微不至的照顾，让我在这么幸福的环境中长大，我非常的爱你们，我也非常的爱我的老公。我想，我的父母把我养这么大，我唯一能回报他们的，就是让他们在我的婚礼上，看到他们的女儿是幸福的。我想我的老公也是这么想的，他想让我幸福，他想让我做最美丽的新娘。我知道，我们在这个世界上能够相遇，相识，相知，是一种很大的缘份。我们能够走到一起，更是一种很大的缘份。在此，我要对我的爸妈说一声：“爸妈，你们养育了我这么大，我非常的感激你们。”

山东师范大学细胞生物学硕士研究生专业是生命科学学院下设的研究生专业，生命科学学院下设一个生物学博士后科研流动站，植物学、动物学、细胞生物学三个博士点，生物学硕士点一级学科(包括12个在职硕士点)，食品科学硕士点及生物学科教学论、环境生物学等两个硕士方向。山东师范大学细胞生物学硕士研究生专业培养方案如下：一、培养目标二、学习年限硕士研究生学习年限一般为3年。符合学校有关规定者，可申请提前毕业或提前攻博，硕士生学习年限最长不超过4年。三、研究方向1、细胞增殖与调控 2、免疫细胞生物学四、培养环节1、综合考核：研究生综合考核是在研究生课程学习基本结束以后，以研究生的培养计划为依据，对研究生的思想政治表现，基础理论、专业知识的掌握和科研能力等方面进行的一次综合考核。研究生综合考核工作一般在第三学期末完成。 2、论文开题：硕士研究生至迟在第三学期末确定学位论文题目并通过论文开题报告论证，写出论文工作计划。根据研究生的实际情况，确定论文开题的具体时间，如果条件成熟，也可在课程学习结束之前进行。 3、论文工作检查：在论文撰写过程中，要进行论文工作检查。导师组要根据硕士生论文开题情况，检查论文写作计划的进展和完成情况，并针对论文写作中出现的问题加强指导，以保证硕士学位论文工作的顺利进行。硕士研究生用于学位论文的工作时间一般不少于一年。 4、学术活动：为拓宽研究生的学术视野，促进研究生关注和了解学科前沿的发展，硕士研究生在校期间参与高水平的科研项目，参加本学科专业的国际国内学术会议。要求每名硕士研究生听取学术报告不少于10次，公开做学术报告不少于1次，至少撰写专业文献综述1篇。达到此要求方可获得相应学分。 5、科研活动：硕士研究生在学期间应在正式出版发行的国内外学术期刊上发表一篇本专业研究领域内能反映其学术水平的学术论文(不包括增刊、专刊和一般论文集)，硕士研究生发表的文章第一作者单位署名必须是山东师范大学，如导师为第一作者，研究生可为第二作者。未达到上述要求的，不能授予硕士学位。 6、实践活动：实践活动包括教学实践、科研实践、社会实践与社会调查等。可根据本学科特点确定实践活动的形式。实践活动结束，指导教师给予相关评价，评价合格后方可获得相应的学分。非全日制研究生可通过选修研究生课程的方式来获得该环节的相应学分。 7、论文答辩、学位授予按照国家和学校的有关规定执行。五、培养方式培养方式采取导师负责与导师组集体培养相结合的方法，对研究生综合考核、论文开题报告、论文工作检查等研究生教育的重要环节，应由导师组集体讨论。导师要因材施教，教书育人，严格要求，全面关心研究生的成长，要定期了解研究生的思想状况、学习和科研状况，并及时予以指导帮助。 1、第一学年基本学完专业学位课程和部分非学位课程，第三学期除继续学习非学位课程外，同时要进入实验室从事研究工作，为毕业论文实验奠定基础。 2、根据专业特点，加强对研究生实验能力和解决问题能力的培养，鼓励研究生参加导师的课题研究，提高研究生科研水平。 3、根据学校有关规定，按期进行研究生综合考核和论文工作检查，保证研究生的培养质量。考研政策不清晰？同等学力在职申硕有困惑？院校专业不好选？点击底部官网，有专业老师为你答疑解惑，211/985名校研究生硕士/博士开放网申报名中：https://www.87dh.com/yjs2/

随着越来越多自建所工具的出现，网站建设的门槛不再那么高不可攀，不再是码农或大企业的专属，不了解技术或资金不多的普通学生也可以顺利生成自己的网站！那么，怎么制作自己的网页呢？下面与大家分享制作教程和保持网站质量的方法。初学者要想制作个人主页，需要找到简单的个人建设所系统，操作越少越好。例如，网上现成的网站模板很多。初学者可以直接应用模板，稍微编辑一下就可以创建个人主页。按照以下方法操作：1、在线注册账户后，选择“建设网站”，然后选择“个人”类别的模板，可以发现个人展示、作品集、简历网站、博客等多种类型，单击所需模板以转到后台编辑页面。2、以个人绘画集网站模板举例，向大家展示如何制作。点击左侧的“添加新部分”可以添加博客、应用程序商店、相册、标题、水平布局、垂直布局、网格等多种部分，这些板块构成主页。3、如果是新毕业的大学生，就应该建立简历网站找工作。可以使用简历模板，可以添加个人资料、经验、教育水平、参与项目、掌握技能、专辑、推荐语、内容、联系方式等功能板，通过这些板块多方面地介绍自己。4、在设置中，可以设置网站的名称、主题、标志、页眉页脚等。在页眉和页脚的设置中选择“显示网站页脚”，可以通过添加微博、微信公众号、抖音等社交媒体按钮来吸引粉丝。或者，让访问者可以在多个社交平台上认识你。5、大学生主页制作需要注意的是，制作简历网站时，主页必须漂亮，给人良好的浏览体验，HR看到条理清晰、页面优美的网站，容易留下好印象。6、插图作品集网站照片很多，所以要调整图片大小和数量，以免页面加载太慢。如果打开速度慢，可能会失去粉丝。另外，作品集网站的各个版本之间必须有逻辑，页面必须有层次感，不能单纯地堆积。这样才能让你的网站看起来更大。大学生怎么制作自己的网页？通过上面内容的详细介绍，大家按照这些方法去制作就可以了。个人网页制作

国防知识手抄报内容如下：国防建设的内容。主要包括:武装力量建设:战场建设，人力物力的多种动员准备:边防、海防，空防和人防建设战略物资的储备，国防工业建设和国防科学技术研究:对人民群众和学生进行国防教育和军事训练，发展国防体育事业，建立，健全国防法规体系:军事理论研究。发展军事科学，制定并完善符合实际的战略战术原则:后备力量的建设，以及与国防相关的铁路、公路、水运、民航、邮电、能源、水利、造林、气象、卫生、航天等方面的建设。重点是武装力量建设。国防教育日的由来。全民国防教育日(Nationwide National Defense Education Day)，是国家设定的对全民进行大规模国防教育的主题活动日。群众性国防教育活动的形式之一、2001年4月，九届全国人大常委会第21次会议通过“国防教育法”。其中第12条规定:“国家设立全民国防教育日。”同年8月31日，九届全国人大常委会第23次会议决定“全民国防教育日”日期确定每年9月的第二个星期六为全民国防教育日。全民国防教育日由中国共产党、国务院、各级地方政府部门和军事机关联合组织，统一安排，动员社会各界广泛参加。这是中国第一个以法律形式明确规定国防教育的主题节日。根据这一决定，2001年9月15日为第一个全民国防教育日。

简单说吧。就是通过互联网。让你的客户找到你，然后购买你的产品。反过来说。企业要做网络营销，就是做怎么让你的客户找到你，怎么让找到你的客户选择购买你的产品。

法律分析：交付一定的定金，以便留住房源。为了保证定金的安全，应当注意以下四点：一、要求中介公司出示其与房主之间就该房屋挂牌出售的委托协议。在该协议中应当包括房屋基本状况、房价、委托期限及委托中介公司向卖家收取定金的内容。二、与中介公司签订书面的中介协议。该协议至少应包括房屋基本状况、房价、保留期限及定金的处理方法等约定，并一定要加盖中介公司的印章。三、与中介公司签好中介协议后实际交付定金前，购房者还应要求中介公司出具房主委托中介收取定金的委托书。四、收到委托书后，在交付定金时应要求中介公司出具收取定金的收据。该收据仅有中介公司经办人员的签字不行，一定要加盖中介公司的印章。做到了以上四点，一旦房主不同意出售房屋，购房者便可以要求双倍返还定金，不会带来不必要的经济损失。法律依据：《中华人民共和国城市房地产管理法》第三十六条 房地产转让、抵押，当事人应当依照本法第五章的规定办理权属登记。第六十二条 房地产抵押时，应当向县级以上地方人民政府规定的部门办理抵押登记。因处分抵押房地产而取得土地使用权和房屋所有权的，应当依照本章规定办理过户登记。

法律分析：党的各级代表大会代表实行任期制法律依据：《中国共产党军队各级代表大会代表任期制实施办法》第四条规定：实行党代表大会代表任期制。党代表大会代表每届任期与同级党代表大会当届届期相同；如下一届党代表大会提前或者延期举行，其代表任期相应地改变。代表在党代表大会召开和闭会期间，享有代表资格，行使代表权利，履行代表职责，发挥代表作用。

工地项目部管理人员岗位职责（精选6篇） 　　在现实社会中，很多情况下我们都会接触到岗位职责，岗位职责具有提高内部竞争活力，更好地发现和使用人才的作用。相信很多朋友都对制定岗位职责感到非常苦恼吧，以下是我为大家整理的工地项目部管理人员岗位职责（精选6篇），欢迎阅读，希望大家能够喜欢。 　　工地项目部管理人员岗位职责1 　　1.项目经理是工程质量、安全生产的第一负责人，对所建工程项目的质量目标和安全达标，生产进度，成本控制的实施负全面责任。 　　2.遵守国家和地方政府的政策、法规，执行公司的规章制度和指令。自觉保护公司和职工的利益，加强与公司、监理公司的合作，确保公司下达的各项经济技术指标顺利完成。 　　3.在公司的领导下，组建精干高效的项目部管理班子和施工班组，并组织制定项目经理部各类管理人员的职责权限和各项规章制度，定期向公司主管经理汇报工作。 　　4.主持制定项目的施工组织设计、质量计划、总体计划和年、季、月施工进度计划。 　　5.组织和管理进入项目工地的人力、物力和机械设备的供应与协调，及时解决施工中出现的各种问题。 　　6.严格执行公司的质量、安全保证体系制度，建立健全本项目详细的质量、安全体系，确保项目按程序有效进行，对质量目标进行分解，明确基本要求，控制要点，严格管理，协调运作，精心施工，确保目标的实现。 　　7.负责加强预算管理，降低生产成本，认真做好工程签证，统计报表的进度款催收工作，杜绝不正当的应酬和开支。 　　8.搞好安全生产，保障职工人身、财产的安全。 　　9.项目完工后，及时搞好资产清算和债权债务清理工作，并向公司提交清算结果报告以便审计和交接。 　　工地项目部管理人员岗位职责2 　　1、项目经理是本施工项目安全施工第一责任者，对施工项目安全全过程负全面的领导责任。 　　2、在组织与指挥安全施工过程中，执行国家规定的劳动保护政策、法令。贯彻公司有关安全工作制度，领导和支持施工安全员工作。指导和督促职工执行各项安全规章制度，纠正违章作业现象，及时消除不安全因素。 　　3、对新工人进行岗前安全教育，督促职工正确使用防护用具。 　　4、发生事故立即报告上级领导和安全部门，保护现场并参加施工调查分析。 　　5、组织本项目安全检查和安全教育。认真组织与检查每周一次的.安全日活动。在公司施工中实现防范事故措施，发现公司生产施工中有不安全情况要立即制止上报。 　　6、对其项目施工人员在工作中的安全、健康负责。 　　7、安排落实施工安全各项技术资料，负责制订对各工种及各设备的安全总要求，并确保在项目开工前或设备进场安装前向施工单位签发。 　　8、有权拒绝其他任何的违章指挥，遇到事故险情时，有权指挥工作人员撤离现场。 　　工地项目部管理人员岗位职责3 　　一、依据公司安全目标制定本项目部的安全管理规划，负责所在项目部的安全综合管理，遵照工程部编制的安全计划、安全技术方案等具体的安全措施，认真贯彻落实。 　　二、不定期组织所在项目部的安全检查和安全抽查，发现事故隐患，下发安全隐患整改，并及时监督整改完毕。 　　三、负责对危险源提出预防措施，制定和落实应急救援预案。 　　四、定期组织对项目部所有参建员工进行安全教育，组织班前安全教育活动，并做好安全记录。 　　五、遵照公司工程部编制的分部分项工程安全控制措施进行安全施工。 　　六、做好劳动保护用品的发放和登记，落实劳动保护用品的正确穿戴，做好现场安全文明施工。 　　七、做好现场的消防安全管理工作，落实消防器材的维护、管理；做好各种机具器械使用过程中的安全管理，落实各环节的安全控制。 　　八、定期向公司工程部安全科汇报工作情况。 　　九、完成领导交办的其他事务。 　　工地项目部管理人员岗位职责4 　　1、组织有关人员审查图纸，负责组织工程项目的施工，编制施工组织计划、进度计划和材料计划等，负责对工程项目进行技术交底。 　　2、贯彻实施公司质量方针与目标，负责对所承担质量管理体系、文件的执行情况进行监督、检查、指导，把好工程技术质量关。 　　3、负责组织工程质量的评定，工程项目的检验，组织实施质量管理体系的有关要求，对工程项目质量与进度进行控制、管理和监督。主持对工程质量的定期检查、评议和整改，并督促施工人员作好质量问题的记录。 　　4、负责施工材料的合理使用，采取措施，降低施工成本，杜绝浪费。 　　5、负责开展推广新材料、新技术、新工艺的合理化建议活动，为不断改正工艺，搞好技术创新，当好排头兵。 　　6、负责对技术标准，操作规范的检查与执行，促进现场管理的规范化，制度化。 　　7、贯彻执行文明施工、安全施工有关规定和制度，消除隐患、杜绝事故发生。 　　8、监理做到每个工地工程款应及时到位，没到到位停下其施工，查明原因经公司同意方可施工，完工后及时结算，做好工人结算单，上交工程部审批，及时与工人结算。 　　9、监理实行预留质量保证金，按每个工程的工程款10%预留，预留满3000元止。保质金离开公司一年后返还。 　　工地项目部管理人员岗位职责5 　　一、完成上级交办的其他工作任务。 　　二、熟悉所监督的工程合同，严格按合同办事，以合同为依据来处理施工中所发生的问题和纠纷。 　　三、熟悉施工图纸，在正式图纸会审前的内部会审中应负责提出审查报告。 　　四、熟悉施工验收规范，并对工程施工过程进行质量检查。关键部位施工验收时，必须在现场检查监督，发现违反《施工验收规范》、偷工减料的必须及时制止，制止无效时要立即向上级领导汇报。 　　五、复核施工单位报送的材料、设备表和工程量。 　　六、参加所监管工程的施工图会审和技术交底。 　　七、收集并及时审查施工单位提供的工程进度、统计资料，经上级领导审查后，按时交付统计员，以便编制各种统计报表。 　　八、参与施工现场召开的调度会，及时了解施工动态。 　　九、复核主要原材料、成品、半成品、零部件的质量证件或出厂合格证明。 　　十、隐蔽工程施工时，有关监管人员必须在现场进行检查、监督，作好签证记录，计算隐蔽工程实物的工程量时必须有二人参加并核准数字后方可签字。 　　十一、工程完工时，应有一套完整的施工图纸及资料，在十天内经整理后上交存档。 　　工地项目部管理人员岗位职责6 　　1. 负责全盘账务核算工作，确保公司 项目会计核算工作的准确性和及时性； 　　2. 编制会计报表 税务报表，报送各项统计资料； 　　3. 对接税务部门，处理涉税事项； 　　4. 主导编制与核对公司和项目资金账 往来账以及固定资产； 　　5. 负责登记 维护及完善各类管理台账，确保数据更新及时 准确； 　　6. 做好财务相关资料 文件的整理 登记造册，会计档案的归集 保管等工作； 　　7. 协助经理完成经营预算执行情况分析报表等预算相关报表的编制工作； 　　8. 完成上级领导交办的其他工作。 ;

新网站的推广很重要的另外一点是网络推广宣传——做外链，在一些人气流量较大的论坛、互交式知识平台（如百度知道）上带网址发贴、提问，这不仅将有效引导搜索引擎找到朋友的论坛，而且可能带来真实的流量（在这方面朋友的工作存在很大的欠缺呀，比如此次百度知道上提问带上网址，不仅是百度家里一条优质外链，而且会直接给朋友的网站带去不少的真实流量），同时这样的发贴也是朋友介绍、宣传自己论坛功效的一个很好的阵地。网站（尤其是论坛）还必须做好线下推广宣传工作，培养论坛的核心用户群体。当然作为一个个人论坛，线下推广宣传工作必须量力而行，重要的是必须随时保持宣传自己论坛的激情与冲动，不断向自己论坛的针对人群宣传自己论坛的亮点（当然线上推广也一样），从自己身边的亲朋好友做起，说明他们，把他们变成自己论坛的核心用户及积极推广者。相信朋友在建立论坛之前已经做过一些论证调查的，只要方法得当，坚持不懈，线上推广与线下推广并重，相信朋友的论坛一定会成功的。

2023年科技节是2023年3月22日-2022年4月22日。世界科学节是一个每年夏天在纽约举办的年度科学节。世界科技节旨在向大众传播科学知识，激发灵感和求知欲望，激励大众肯定科学价值，和鼓励大众放眼未来世界，积极参与科学活动。主要活动包括专家讨论、现场科学实验、科学辩论、多媒体演讲、户外科学展示、科学展览等。该活动由哥伦比亚大学物理学教授布莱尔·格林和其妻，曾获艾美奖的电视记者特蕾西·黛创立。 第一届世界科学节已经在2008年五月28日到六月一日在纽约举行。2011年的“世界科学节”于6月1日至5日举行，有包括物理学家霍金、生态学家威尔森、“DNA之父”詹姆斯·沃森、英国科学打假斗士西蒙·辛格等多位著名科学家出席，以及来自生物学、生命科学、物理学、计算机科学等各领域的年轻科学家带来的各类前沿科学研究。同时，也有来自电影界、戏剧界、音乐界和艺术界的各类艺术家带来现场表演。2014年的世界科技节持续五天，50项大大小小的活动分布在曼哈顿和布鲁克林的多个地点。活动内容涵盖天文、地理、物理、生物、化学、神经学、心理学等领域。

二手房买卖合同可以交定金，但不作强制性要求，双方协商约定即可。定金是指当事人双方为了保证债务的履行，约定由当事人方先行支付给对方一定数额的货币作为担保。定金的数额与是否交付定金由当事人自行约定，一般设定为主合同标的额的20%。【法律依据】《民法典》第五百八十六条 当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。定金合同自实际交付定金时成立。第五百八十七条 债务人履行债务的，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行债务或者履行债务不符合约定，致使不能实现合同目的的，无权请求返还定金；收受定金的一方不履行债务或者履行债务不符合约定，致使不能实现合同目的的，应当双倍返还定金。

婚礼上新郎和新娘是最重要的主角，都需要上台说一些致辞。除了对双方的表白以外，新人还需要向亲戚、朋友、父母表达感谢。在筹备婚礼期间，这些人肯定都或多或少的帮助了新人，并在婚礼当天送上了自己的祝福。那么婚礼上适合新郎说的感谢词有哪些呢?来看看这些向宾客表达诚挚谢意的话语吧! 感谢新娘 感谢你走进我的生命里，这一刻开始，我会更加珍惜我们之间的感情。爱你，嗬护你，不管未来的道路有多难，我都会和你一起走过，一直对你不离不弃，相伴到老，你是我一生的唯一的伴侣。 感谢父母 感谢我的父亲、母亲，是你们含辛茹苦叁十年，将我养育成人。爸爸，在儿子的眼中，您是严厉的，您的爱，从来不曾用言语表达，可是，当我参加高考，执意要独自骑车去考场时，是您，偷偷踱在我后面，一直护送我安全地到达，您还特地请了叁天假，冒着高温，站在考场外一直守着您的孩子。妈妈，您的“唠叨”，常常令我厌烦，甚至与您发生争执，惹您生气，可是，您从来都不往心里去，不管我多晚回来，您总要起身，为我热上早已留好的饭菜，给饥肠辘辘的孩子以天下最好的美味。爸爸、妈妈，你们的宽容、你们的无私、你们的恩情、你们的爱，都让我们无以为报，在此，我和XXX向你们，在座所有为人父、为人母的爸爸、妈妈们，深深地鞠上一躬——“爸爸、妈妈，你们辛苦了!” 感谢岳父岳母 我要感谢岳父、岳母，感谢二老的信任，将掌上明珠托付与我，爸爸妈妈，请你们放心，我一定会全心全意地嗬护她，虽然，我无法让她成为世界上最富有的女人，但是，我会用我的生命，使她成为世界上最幸福的女人。 感谢宾客 我要感谢所有关心我的亲友们对我们的祝福，大家对我们的好，我们都会铭记在心。幸福的序曲刚刚吹起，我们会珍惜婚后的生活，彼此珍惜，彼此鼓励，不断创造美好幸福的生活。 新郎向宾客表达诚挚的谢意： 尊敬的各位来宾，各位亲朋，各位领导，大家晚上好! 我很激动，因为今天是我一生中最为重要的日子，最为幸福的日子，首先，感谢大家在百忙之中抽空来参加我们的婚礼，给我们的婚礼带来了喜悦，带来了欢乐，也感谢大家为我们带来了祝福。 首先，我要感谢我们双方的父母，没有你们的含辛茹苦，也就没有我们的今天，我们也没有办法长大成人，现在，我们有了自己的家庭，以后，我们在兼顾事业，兼顾家庭的同时，也一定会照顾双方的老人!我也要感谢一下我们的领导，感谢你们的栽培，请你们放心，在以后的工作中，我们也一定会发挥自己的所长，尽心将工作做好。 今天非常的高兴所有的来宾来参加我和我媳妇儿的婚礼，此刻我的心情非常的激动，大家今天能够抽空来，我非常的开心也收到了大家的祝福，大喜的日子，感谢一直以来都非常疼我的爸爸妈妈，他们辛苦的让我幸福的长大，今天我也有了自己的家庭，这一切让我所以感到非常的幸福，也希望在座的所有来宾都幸福快乐，吃的好喝的好。 各位来宾我XXX今年已经叁十岁了，在这叁十年来我一直都期待能够找到我心仪的女孩子结婚，当我看到我老婆第一眼的时候，我就知道我肯定会她结婚的，经过了几年的相处我更加的确定了这一点，我以后会更加的努力为了这个家工作，也会更好的孝顺双方父母，今天就希望来的朋友们能够和我们一起玩的开心，吃的开心。 各位女士们、先生们、父老们and乡亲们：你们好!今天是我娶媳妇的日子，能娶到这样一位漂亮贤惠的媳妇，我很开心!感谢今天来捧场的每一位亲朋好友，你们对我和我媳妇的祝福，我们收到了，接下来会好好过日子的! 今天我终于完成了人生中这一项光荣而又艰巨的任务，岳父岳母你们就放心把她交付给我吧，我一定会好好照顾她，爱护她，就像优乐美奶茶一样，把她捧在手心里。 同时，想对我的爹妈说一句，从此以后你们再也不用担心没人陪你们出门逛街、买菜，也不用羡慕别人有女儿，你们也有一件贴心的小棉袄了，我们俩会好好孝顺你们的，共同担起照顾两个家庭的责任。 最后，对在我身边的这位大美女说一句，谢谢你愿意和我一起过日子，虽然我没有吴彦祖帅，也没有马云有钱，但是只要我们在一起，我什么苦都受得住，媳妇儿，我爱你! 各位在座的来宾：大家好!从今日起，我与XXX(新娘的名字)就正式成为合法夫妻了，我们将组建新家庭，开始新的生活。中庸曾云：妻子好合，兄弟既翕，宜尔室家，乐尔妻帑。父母顺已。这说明了，在家庭生活中，只要夫妻和睦，兄弟关系和谐，那么一家人的关系自然而然就会变得融洽了。 我希望在今后的生活中，在座的每一位亲朋好友都可以家庭和睦，幸福美满。同时，再次感谢诸位的光临见证，若有招待不周之处，还望谅解。

法律分析：党的各级代表大会代表实行任期制。每届任期五年，任期届满的两个月以前，全国人民代表大会常务委员会必须完成下届全国人民代表大会代表的选举。如果遇到不能进行选举的非常情况，由全国人民代表大会常务委员会以全体组成人员的三分之二以上的多数通过，可以推迟选举，延长本届全国人民代表大会的任期。在非常情况结束后一年内，必须完成下届全国人民代表大会代表的选举。法律依据：根据《中华人民共和国宪法》第六十条规定：全国人民代表大会每届任期五年。全国人民代表大会任期届满的两个月以前，全国人民代表大会常务委员会必须完成下届全国人民代表大会代表的选举。如果遇到不能进行选举的非常情况，由全国人民代表大会常务委员会以全体组成人员的三分之二以上的多数通过，可以推迟选举，延长本届全国人民代表大会的任期。在非常情况结束后一年内，必须完成下届全国人民代表大会代表的选举。

1、学习理财知识想要在个人投资理财领域有所突破，就必须要学会更多的技能。我们要对投资理财基础进行系统化学习，可以买一些金融杂志、理财杂志等，都是不错的选择，这样就可以在真正的理财投资中灵活的运用所学到的理财知识，逐渐形成自己独特的理财风格，选择适合自己的理财产品进行投资。2、随手记账现在是手机互联网的时代，我们随时随地都有理财的机会，可以利用空闲时间，将自己一天的开支通过手机记录下来，按周或者按季度做详细的分析，那些是必要开销，哪些是不必要的，长久下来，便能掌握个人的消费规律，从而避免过度消费，对于个人投资理财起到非常重要的作用。3、合理规划资产在有规划的情况下，合理的配置投资才能增加财富。要合理规划生活开支，学会花钱才能赚到更多的钱。合理规划好闲置资金。尽量去使用它，提高资金的使用效率。让财富增值。4、短期投资工薪阶层往往时间少且收入比较固定，个人投资理财方面更偏向稳健性投资，如果没有过多的时间管理投资，但至少要懂得理财的原理，选择购买一些期限短、收益较为稳健的理财产品。相比来说比存活期划算。5、减少负债要减少信用卡等透支行为消费。拿着明天的钱，今天来使用，预支未来的财富，这也就意味着我们每刷一次信用卡就多了一笔负债，如果没有按期还款，过高的利息会让你背负更多的负债。所以我们要尽量减少这类行为的消费。6、减少高风险投资一般收益高的理财产品伴随的风险也是相当高的。对于个人投资理财来讲，如果不是闲置资金非常多，建议还是选择低风险稳健收益类型的理财产品。因为一旦投资失败，有可能会倾家荡产，对于我们普通人来说是承受不起的。所以我们要减少高风险的理财投资产品。如何做好个人投资理财?小编就说到这里了，更多关于投资理财的基础知识，技巧方法，注意事项，新闻资讯等内容，小编会及时关注。祝愿各位都能收获满满。

教师教学工作岗位职责（精选6篇） 　　在日常生活和工作中，需要使用岗位职责的场合越来越多，制定岗位职责可以最大限度地实现劳动用工的科学配置。我敢肯定，大部分人都对制定岗位职责很是头疼的，下面是我收集整理的教师教学工作岗位职责（精选6篇），欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。 　　教师教学工作岗位职责1 　　一、热爱家教事业，遵循教育原则，按教学规律办事，尽心尽责做好工作。 　　二、刻苦钻研业务，认真学习教育理论，掌握并努力做到精通家教专业知识。 　　三、按照学校教学计划，认真备课，精心组织教学，根据教学内容的特点，文化基储接受能力采取灵活多样的教学方法与手段，使学员学有所获。 　　四、认真做好家访工作，虚心听取学员意见，确保受教育率、出勤率在95%以上。 　　五、认真总结经验，不断改进教学方法努力提高教学水平与能力以及教学质量。 　　教师教学工作岗位职责2 　　1、忠诚人民教育事业，热爱本职工作，遵守《中小学教师职业道德规范》，全面推进素质教育，全面贯彻党的教育方针，做到管教管导，教书育人，以身作则，言传身教，为人师表。 　　2、教师要面向全体学生，全面提高教学质量，做到刻苦钻研，勤奋学习，认真备课，抓住基础，把握重难点，根据学生实际，不断改进教学方法，全面提高学生的全面素质。 　　3、课堂教学是实施素质教育的主渠道，要重视调动学生学习积极性、主动性，上课重点突出，讲究实效，注重启发，培养兴趣，讲课用普通话。 　　4、教师要准时上课，按时下课。作业分量适当，难易适度，认真批改、讲评，不让学生代改作业。 　　5、认真辅导，热情耐心，因材施教，对不同层次的学生用不同的方式对待。 　　6、认真做好考查、考试的命题和评卷工作，考后认真分析，查漏补缺，改进教学方法，提高教学质量。 　　7、从“爱”出发，坚持疏导方针。关心后进生，不体罚或变相体罚学生。 　　8、要勤于积累自己的教学资料，及时总结教学经验。努力撰写论文，重视高一级学历进修和继续教育，不断提高业务水平及教学能力。 　　9、每个教师的言行举止，要对学生起好示范和表率作用。语言行动讲究文明礼貌，衣着仪表讲究整洁端正。上课精神饱满，教态认真，谈吐文雅，口气亲切，不讽刺挖苦学生。 　　10、任课教师也应与学生家长保持联系，做好家家访工作，争取家长配合。家长来校应热情接待。即使学生不好，也不能冷淡，或挖苦、责难，应共商教好孩子的措施方法。 　　教师教学工作岗位职责3 　　一、教师应在接受学校分配的教育教学任务后，熟悉教学计划，了解所任学科在教学计划中的作用与地位，钻研教学大纲，掌握教材的内在联系，并根据大纲要求和学生实际制定好学期授课计划。 　　二、按照教学常规和备课规程要求，认真进行单元备课、课时备课，写好教案，设计教法，指导学法，体现德育，全面贯彻教育方针。 　　三、教师要精心搞好课堂教学，上好习题课、实验课、复习课、技能课，做好指导等工作，努力提高每一节课的教学质量。做到教学目的明确、讲授正确、教法得当、语言清晰、板书工整、组织严密、理论联系实际，有效地利用课堂40分钟。 　　四、要重视课堂教学实效，认真做好学生调查，掌握学生对知识的吸收率和巩固率，收集教学信息和反馈信息，做好课后反思。针对学生实际做好培优、补差工作，因材施教，加强教学的针对性，努力提高教学质量。 　　五、用先进的教育思想指导教学，寓思想教育于教学活动之中，有机地对学生进行思想教育，认真执行课堂教学常规和学校对学生管理的各项规章制度，执行教师施教行为规范，不断提高学生学习的自觉性、主动性。 　　六、精心布置作业，对作业要及时收发、认真批改，讲求实效，搞好讲评活动。作业的留、收、改、评都要严格规范，要加强课堂练习、认真指导，努力做到当堂巩固，提高教学效果。 　　七、加强对学生平时的考核考查，期末考试前，一定要制定复习计划，认真上好复习课，考试后做好质量分析，制定改进措施。 　　八、要按时积极参加政治学习和组内的教研活动，如听课、说课、观摩、集体备课、研究教材、学术讨论、经验交流、召开学生座谈会、学习理论等，努力提高政治、业务水平。 　　九、不断自我提高，积极撰写教学随笔、案例，学期结束后，要对本学期教学工作做出书面总结，写好专题总结或论文，并交教务处存档。 　　十、完成学校交给的临时任务。 　　教师教学工作岗位职责4 　　1、遵守国家法律法规，严格遵守学校各项规章制度，服从学校工作安排，积极参加学校各项管理活动，主动承担教育教学工作。 　　2、认真贯彻国家的教育方针，树立素质教育的思想观念，掌握新课程的教学理念，做好角色转变。加强师德修养，关心爱护学生身心健康，自觉做到以身作则，言传身教，教书育人，为人师表。 　　3、承担高中三个年级的`历史课教学工作，按照学校的安排完成每周14节课的教育教学任务，认真上好每一堂课，全面完成教育教学任务。 　　4、认真钻研大纲，新课程标准，把握我校学生特点，制定出适合我校学生实际的教学计划、教学进度，并认真执行，期末写出学科总结和学情分析。 　　5、工作中要认真书写我校教学中使用的教学手册，认真备课，写出符合要求的教案，做出常写常新，逐步形成有自己个性化教案，及时布置作业，且全批全改。 　　6、坚持因材施教和启发式教育原则，从学生实际出发，上好每一节课，课堂教学要做到目的明确、讲解准确、重点突出、难点突破、指导学法、讲练结合、合理组织、师生互动，注意培养学生的实践能力和创新精神，认真贯彻落实教学常规。 　　7、针对我校体育专业学生的特点，加强对学生课堂管理，做到管教结合，培养良好习惯，寓教育于教学中，结合教学内容和重大节日对学生进行爱国主义、集体主义的思想教育任务。配合班主任做好学生思想教育工作。开展丰富多彩的思想教育课外活动。 　　8、深入了解学生的学习思想状况，针对不同层次学生，实施分层次教学，分层次辅导，不断改进教学方法，使全体学生在原有基础上都有所提高。 　　9、按规定做好高中历史期中、期末考试和高三年级几次模拟性测试考试的阅卷和改卷工作，认真做好质量分析，及时反馈，改进教学。 　　10、重视培养学生兴趣和能力，发展学生个性特，积极创造条件，上好多媒体展示课和活动探究课。并组织学生开展课外历史知识的拓展活动。 　　11、任课教师在教学工作中要树立全员育人的思想，有计划有针对性地做好学生思想教育工作。 　　12、认真学习现代教育理论和现代教育技术(多媒体技术)，充分利用学校多媒体教学资源进行教学，完成各类继续教育学习任务，坚持终身学习，不断提高理论素养和业务能力，参加各项教研活动，开展课题研究，提高教学质量。 　　13、晚自习在班辅导每周2次，每学期完成听课10节，完成教研组安排的各项教学任务。 　　14、主动适应学校的发展需要，业余学习第二专业，向双师型教师发展。同时，积极完成校领导和教务科交办的各项临时工作任务。 　　教师教学工作岗位职责5 　　科学专职教师是学校的科学课程专职教学人员和科学实验室管理人员，也是学生爱科学、学科学、用科学的宣传者、组织者和指导者。 　　一、认真学习现代教育教学理论，按教育教学规律进行教学，认真学习新课程标准，能够很好地把握学科性质，认真钻研教材，确定教学目标，制订教学计划，合理安排教学内容。 　　二、根据课程标准要求认真制订教学计划及实验开设计划，精心备课、上课，积极参加教研活动，不断进行教改实践，提高科学教学水平，自觉接受教导处对日常教学的检查与考核。 　　三、树立为教学服务、为师生服务的思想，管好、用好科学实验室，制订科学实验有关规程。做好实验仪器的清点，登记，使用，保管及简单维修工作，为教学提供方便，保持实验室的整洁和育人环境的创设。定期向领导汇报自然仪器教具的管理，使用情况和存在问题，总结经验，不断改进工作。 　　四、认真钻研业务，熟悉各类仪器的.规格、结构、性能、工作原理、操作规范及使用保管常识，熟悉相关教材，掌握教学规定的全部演示和分组实验的内容、原理、目的、要求、操作技能。及时做好分组实验和演示实验的准备工作，并能帮助学生解决实验中出现的问题。 　　五、按计划认真开展教学实验，演示实验开出率达100%，分组实验开出率达100%，教育学生正确使用实验室的有关仪器，爱护室内的电教设备、实验器材等物品。培养和指导学生良好实验习惯，并对每次教学实验要随时如实记录。 　　六、组织学生开展爱科学、学科学、用科学的科学普及活动，观看有教育意义的录像，积极配合支持学校课外科技兴趣小组的活动，为他们提供必要的物质和技术方面的服务，努力培养学生科学的意识和兴趣。 　　七、教师在课前应做好科学实验课的准备工作，明确实验要求，提高实验课的效率。要求熟悉各类仪器的规格、结构、性能、工作原理、操作规范及使用保管常识，熟悉相关教材，掌握教学规定的全部演示和分组实验的内容、原理、目的、要求、操作技能，严禁实验事故。 　　八、掌握一般仪器的检验检修技术，做好仪器设备的保养维修工作，努力做好科学实验室、仪器室、标本室的日常管理工作;保持实验室、仪器室的整洁，按制度化、规范化的要求做好实验室的常规管理工作，及时做好仪器的入库验收，登账造册、进橱、出借、回收和定期清点等工作，做到帐物相符，工作变动时，要做好移交工作;对学校实验室和仪器、设备的规划和建设应主动积极地提出要求和建议。 　　教师教学工作岗位职责6 　　一、主要工作 　　心理健康教师在学校德育处的领导下，全面负责校园内的心理健康教育宣传工作，营造心理教育的校园氛围;负责开展学校学生发展性和补救性心理教育工作，包括班级团体辅导、保健及心理选修课和心理咨询等。也承担协助学校德育工作开展各项工作，调节教师工作压力的任务。 　　二、具体任务 　　1、根据《中小学心理健康教育指导纲要》和学校德育处工作精神的指导，按计划、有步骤地开展工作; 　　2、贯彻预防性心理教育为主的工作方针，深入学生学习活动中，了解学生中心理问题倾向，适时地开展心理教育及宣传工作; 　　3、严格按照《心理咨询人员工作守则》开展咨询工作，热情接待学生、家长的来访咨询，认真处理他们提出的各种问题，帮助学生及其家长调节心理状况，并对心理偏常的学生进行及时的诊断和鉴别; 　　4、主动协助校德育处和各班主任开展各项工作，积极对学校教育教学工作提供相关的专业意见; 　　5、把握各种途径在全校范围内积极开展各种心理健康宣传活动，提高全校师生对心理健康常识的认识，从而提高自我觉察能力; 　　6、每学年初对高一新生开展心理健康测试工作，建立学生心理健康档案，并认真做好其管理和使用工作; 　　7、协助处理学生行为、心理偏常事件，疏导处理; 　　8、进行教师心理素质的提高和优化工作，进行适当的辅导; 　　9、加强业务学习，不断提高业务水平，提高心理健康教育科研能力。承担心理辅导咨询方面的科研工作，积极总结心理辅导咨询经验，探索心理辅导咨询工作的理想模式。 ;

篮球转身运球变向技术动作与教学论文 　　无论在学习或是工作中，大家一定都接触过论文吧，论文是我们对某个问题进行深入研究的文章。你知道论文怎样才能写的好吗？以下是我为大家收集的篮球转身运球变向技术动作与教学论文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。 　　论文关键词： 转身运球技术原理教学 　　论文摘要： 通过查阅大量文献资料及实际观察进行理论分析，并结合对专家教授的访谈对运球转身技术运用运动生物力学原理对其进行技术动作原理分析，提出该动作完成时应注意的动作方法与技术细节。再通过对转身运球技术的运用，和采用诱导性练习的方法进行教学，希望能够加快学生掌握技术的程度，加强对转身运球变向技术的认识，以及篮球教学起积极作用。 　　随着篮球运动的广泛和深入开展，对攻防技术的要求越来越高，观赏性和普及性都有了很大的提高，在篮球教学中，如何使用合理的技战术，提升篮球水平是当前篮球教学的难点和重点，转身运球変向技术是篮球教学中最基本和最使用的技术，笔者对此进行技术分析，以便给篮球爱好者和初学者提供一些帮助。 　　一、篮球转身变向技术动作的特点 　　（一）不易察觉性 　　当进攻队员持球面对对手近距离防守时，经常用的身前变向运球动作变的危险和困难，而转身运球变向时，球离防守人较远，由于球在转身过程中受身体本身保护靠近身体。在正常防守姿势下，防守者的手不易触摸到篮球，若身体过分前倾，用手去抢球，就可能失去重心，被进攻者轻易突破，所以防守者不敢妄动，进攻者则能较好的保护球。 　　（二）进攻假象性 　　由于转身过程中手臂控制空间大，运球手法变化多，手指手腕翻转时球停留在手中时间长，可充分利用半转身或假转身等动作欺骗防守者制造假象。进攻队员稍微的变向运球动作，就有可能使防守人的失去重心。假如防守队员不动，攻方队员就会抓住机会加速突破，如果防守队员根据自己的判断进行断球，进攻队员就可以根据对方的反应而改变自己的意图。 　　（三）突然启动性 　　该技术运用中攻守队员身体接触多，在进攻方的队员在限制区两腰接球背对篮筐时，运用本技术，迅速向后转身摆脱防守队员，转身撤步环节往往造成较大的位置差，能够形成有效的投篮机会。或是把防守队员挤靠在身后，然后投篮，或双手持球急停跳投等技术动作。 　　二、技术原理分析 　　从该技术的动作效果和动作原理上来看主要包括“转身速度、转身步幅、身体对抗”，三者之间紧密相联。“人体的运动是内外力相互作用的过程。人体很多的运动是内力和周围环境相互作用，产生不同外力，然后反作用于人体。在作用于人体运动的内外力中，人的肌肉起主导作用，人体不仅能通过不同肌肉的作用，利用环境所提供的条件，产生不同的外力，再通过这些外力作用于人体，实现运动，而且可以依靠肌肉收缩所产生的内力，使人适应外界环境，克服外力对人体的不利影响。运球后转身要求在保持平稳的前提下，快速后转身，以摆脱防守。 　　（一）转身速度的生物力学分析 　　当人体转身时，是以前脚为支撑点进行转动的，转动时间，t=2∏R/W，故要提高转身速度，可以减少中枢脚碾地的周长，脚尖可以提前适度朝向自己（假设防守队员在12点的位置，则脚尖可以指向8点—9点的地方）。移动脚登地发力完之后，要迅速向中枢脚靠拢。 　　在转动周长和转动半径R一定的情况下，根据t=2∏R/W，W=V/R，加快转身速度的方法则靠增大V。因此要增大髋关节转动的灵活性和髋部力量，以加快速度V。转身完成后加速的关键是第一步步幅要大而快速这是是摆脱防守的首要条件，根据S=vt，V=v0+at，a=F/m，F取决于转身完成后中枢脚前脚掌登地时产生的力的大小（地面对人体的反作用力）和中枢脚与水平面的夹角。所以我们不难得出转身完成后加速的第一步加大步幅是快速的关键的结论：一个是，增大下肢登伸的力量。另一个是，保持低重心和平稳的身体重心（重心投影点应在支撑点附近不能偏离太远）。 　　（二）身体对抗的合理性 　　容易造成进攻犯规的技术动作因素： 　　首先，侧身上步时，移动的主力脚登地力量过大或中枢脚制动力量过小会造成身体前冲，身体还没有转过来就带球撞人了。其次，转身时用力过猛或过早“甩头、倒肩”容易控制不住身体重心而撞向对方防守队员。甚至造成防守队员的身体伤害时有发生。发生此情况的重要原因是重心起的过早。中枢脚提前向上发力。最后，当转身完成后的加速失利，还没有超越防守队员或取还没得理想的进攻空间时，有些队员容易犯用手用力往后捞住和肘击防守队员的错误。 　　（三）造成防守犯规的因素：（即取得理想攻击效果的影响因素） 　　自古兵法就有“知己知彼，百战不殆”的表述。意思很明了，就是了解对手是制胜的关键。因此要取得最佳攻击效果必须清楚防守的情况和形式，是有力量或有速度，以及自己的身体素质水平是转身有力量还是转身动作灵活。首先，以靠力量取胜，关键是中枢脚制动的时侯对力量的控制能力，当防守队员全力防守时，制动力小保证对抗的需要；当防守者“虚晃一招”突然撤力时，要做到突然用力制动，以防出现为例或者犯规。其次，以速度取胜，如果防守队员的重心偏向另外一侧或防守的队员有力量但速度比较慢时，则加大了F合力，增加移动主力脚的登地力量；减少中枢脚的制动（转身开始的一瞬间）；减少转动的周长，脚尖提前变向；减少转动半径R，肘关节不能架起要略内收，移动脚迅速屈膝靠向中枢脚转动；增大转动速度V，增大髋关节转动的灵活性和转动的速度。该技术运过程中攻守队员身体接触点多，在进攻方的中锋在限制区两腰接球面对篮筐时，运用変向技术，迅速向后转身摆脱防守队员，转身撤步环节往往造成较大的位置差，能够形成有效的投篮和传球机会。 　　三、转身运球变向技术的运用（介绍2种） 　　（一）转身运球技术变向突破 　　进攻队员在左侧45度扇形角范围内，右手运球向限制区的一侧靠近。左臂适当抬起保护球，当防守队员紧追防守时，进攻队员此时降低重心调整脚步，做限制区内突破的动作，诱使防守队员重心向其左侧移动，与此同时，进攻队员要在拍击球落地的瞬间，左脚向防守队员左后撤出一大步，身体重心侧后移，左手迅速控制球的左上部及时向球篮靠近，同时以右脚为中枢支撑脚，左脚迅速用前脚掌内侧蹬地转身使身体正对篮框，右肩向前下探出，把防守队员挤靠在身后，然后，采取合理投篮动作完成上篮和进攻，例如可以采用左手低手上篮或者双手持球急停跳投，如果有防守队员协防和补防，则抬左脚向右脚前方上一步，抬起右手钩手上篮或者将球传出。 　　（二）突破运球接后转身投篮技术 　　进攻方的中锋在限制区两腰持球面对球篮时，防守队员一般都比较紧张，进攻队员稍微做些变化或者移动都会引起防守队员的积极阻拦，根据防守队员的这种心理，进攻队员要充分把握住主动出击的机会，此时应降低重心，与对手保持恰当距离。（左侧突破）右脚做突破假动作向侧前方跨出一步，同时运球，左脚及时跟进，移动到防守队员的两脚之间，以左脚为轴迅速向后转身，加速移动，摆脱防守队员进行投篮，此时防守队员大都被甩掉，此动作要求进攻队员动作协调灵活，迅速变化。 　　四、转身运球变向技术动作的教学 　　为了使学生在有限的.教学时数内掌握转身运球技术，必须对传统的教学方法进行一些改革，从中寻找有利于尽快掌握技术的方法，我们利用诱导性练习的方法来进行转身运球的教学。传统教学各种运球技术都是利用一堂新授课与一堂重复课完成学习任务的各项教材的教学时数大体都是90分钟左右，新的方法是根据学生掌握动作的规律分成球性阶段、初级阶段和巩固阶段。诱导练习在不同的阶段内练习的时间有所不同。 　　五、结论与建议 　　篮球运球后转身突破技术是一项技术性很强的动作，它不仅要求运动员有很好的爆发力和运球能力，还要求具有完成动作良好的协调性和灵敏性，通过速度、力量的作用，和身体各部分肌肉的协调发力的配合，从而平稳、快速地完成动作，达到摆脱防守和进攻的目的。在应用过程中要对动作的各个细节、要领、环节深入了解，并对动作多加练习体会，初学者首先宜多练习分解动作，在休息时多想动作要领利用表象建立动作定型，在分解练习中如手的拉球转身，中枢脚前脚掌的碾地，移动脚向中枢脚的快速靠拢，都应细心体会，最后是在低重心下完整的练习技术动作，以达到熟练的目的。由于作者水平有限，不足之处望同行指正。 　　参考文献： 　　[1]申卫，易小坚。篮球行进间运球后转身突破技术原理分析[M]。湖南：湖南师范大学体育学院，2004。 　　[2]王金连。篮球变向运球突破组合技术的动作方法及其技术分析[M]。北京：北方交通大学，2002。 　　[3]高志。对高校篮球运球技术教学的探讨[M]。安徽：安徽工业大学，2005。 ;

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新娘在婚礼上会感谢很多的人，除了要感谢到场的来宾领导，还要感谢身边的那个他，最重要的更是双方的父母。每一个人都见证了新娘的幸福时刻，而在这时刻中，新娘要如何表达对他们的感谢呢？新娘感谢词范文一各位亲朋好友：你们好！今天我和XX终于结婚了，这是我一生之中最幸福的时刻。从相识到现在，XX一直在我身边陪着我，无论是高兴是伤心，他总是非常理解我、支持我。他已是我生命中最重要的人之一。今天我要在所有我们婚礼的见证人面前对你说：XX，谢谢你！剩下的人生道路我会用自己最大的努力让你开心快乐，让你知道娶到我同样是最幸福的！XX，我爱你！在此，我还要感谢我们的父母，把我们养育成人。没有他们，就没有我们的今天，多少话都代表不了我们现在的心情，只有说一声：谢谢爸爸妈妈！最后，祝愿在座的各位身体健康，合家欢乐！新娘感谢词范文二各位尊敬的来宾，亲朋好友，女士们，先生们：大家好！首先感谢大家在百忙之中来到我和丈夫XXX的婚礼现场，参加我们的婚礼。在此，我代表丈夫以及我们的家人对大家表示衷心的感谢，谢谢大家！今天，是我人生中最重要的时刻，在今天，处处充满了甜蜜、喜悦、幸福与感动，今天将是我人生中最难忘的时刻，将成为我一辈难以忘怀的回忆。我能拥有今天的幸福，首先得感谢父母含辛茹苦的将我养大，感谢丈夫一直以来对我精心呵护，不离不弃；其次得感谢公司领导在事业上给与了我很大的鼓励与肯定；最后我还要感谢我的好姐妹们，感谢风风雨雨这么多年，你们一直陪在我身边。最后，祝天下有情人终成眷属，也祝全天下的爸爸妈妈们健康长寿。谢谢大家！新娘感谢词范文三各位先生女士、各位来宾：大家好！今天，我们二人站在这里，心中最强烈的感受用两个词来表达，一是--“幸福”，一是--“感谢”。首先，非常真诚地感谢在座的各位长辈、领导、同事和亲朋好友，为我们共同见证这个神圣而特殊的时刻，是你们的关爱和热情，将使我们终生难以忘怀，并共同珍惜！此时此地，我们要特别的感谢我们的父亲母亲，这个日子不仅属于我们，更属于你们。感谢爸爸妈妈对我们的哺育、关心和爱护，感谢你们在我们生长中的每一时期，给与我们无微不至的爱！同时，你们忠贞不渝，相濡以沫的感情，永远是我们的榜样。请爸爸妈妈放心，我们彼此思想都已经成熟，我们已然懂得如何去尊重对方，如何去爱护对方。我们有信心，相亲相爱，相知相守，将我们的爱情进行到底。同时，我们也会竭尽全力孝敬各位长辈，回报爸爸妈妈的恩情，并用我们的勤劳去创造幸福生活。这样真诚而感人的新娘感谢词，一定能够让婚礼现场的所有人都感受到诚意和感谢之情。

失败乃成功之母，重复是学习之母。学习，需要不断的重复重复，重复学过的知识，加深印象，其实任何科目的 学习 方法 都是不断重复学习。下面是我给大家整理的一些 四年级数学 的知识点，希望对大家有所帮助。 四年级上册数学基础知识点 1、线 ⑴直线 直线没有端点;长度无限;过一点可以画无数条，过两点只能画一条直线。 ⑵射线 射线只有一个端点;长度无限。 ⑶线段 线段有两个端点，它是直线的一部分;长度有限;两点的连线中，线段为最短。 两点之间线段的长度就是两点间的距离。 直线射线线段的联系：都是直的，射线和线段都是直线的一部分。 ⑷同一平面内两条直线的位置关系有平行和相交两种。 ⑸平行线 【定义】在同一平面内，不相交的两条直线叫做平行线。直线a平行于b，直线b也平行于a。 【性质】过直线外一点只能画一条直线与已知直线平行。 两条平行线之间的垂直线段有无数条，长度都相等。平行线间垂直线段处处相等。 【画法】一合，二靠，三移，四画。 ⑹垂线 【定义】两条直线相交成直角时，这两条直线叫做互相垂直，其中一条直线叫做另一条直线的垂线，相交的点叫做垂足。 【性质】 过一点(直线上或直线外)只能画一条直线与已知直线垂直。 从直线外一点到这条直线所画的垂直线段最短，它的长度叫做点到直线的距离 【画法】一合，二过，三画，四标。 2、角 (1)角的定义从一点引出两条射线，所组成的图形叫做角。这个点叫做角的顶点，这两条射线叫做角的边。 (2)角的度量角的计量单位是"度"，用符号"°"表示。把半圆分成180等份，每一份所对的角的大小是1度。记作"1°"。 (3)角的大小比较角的大小与角的两边画出的长短没有关系。角的大小要看两条边叉开的大小，叉开得越大，角越大。 (4)角的画法一画线，二量角，三连线，四标注。一副三角板可以画出的角的度数是15的倍数。 四年级上册数学《近似数》知识点 近似数知识点 1、 精确数与近似数的特点。 精确数一般都以“一”为单位，近似数都是省略尾数，以“万”或“亿”为单位。 2、 用四舍五入法保留近似数的方法。 根据题中要求，看到所要保留位数的下一位，如果这一位满5，则向前一位进一;如果不够5则舍去。而不管尾数的后几位是多少。如精确到万位，只看千位，精确到亿位，只看到千万位。最后一定要写出单位名称。 典型练习题 一、填空 1、一个数是由7个千、3个百和5个十组成的，这个数是( )。 2、一个数从右边起，百位是第( )位，第五位是( )位。 3、3465的位是( )位，是( )位数。“6”在( )位上，表示( )。“3”在( )位上，表示( )。 4、100里面有( )十，一千里面有( )百，10个一是( )。 5、的四位数是( )，的三位数是( )，它们的和( )，差是( )。由( )个千、( )个百、( )个一组成3207。 6、万以内数的读法是从( )位起，按照数位顺序读;( )位上是几就读( )千;百位上是几就读( )……;中间有一个或两个0，只读( )个零;末尾不管有几个零都( )。 二、写出下面各数的近似数。 698的近似数是： 2956的近似数是： 3120的近似数是： 2802的近似数是： 1004的近似数是： 5023的近似数是： 数学学习方法 技巧 01、加强整数和小数计算练习 计算能力要过关。四年级整数计算和小数计算必须非常熟练，保证准确率和速度，不然到了五年级就要重点学习分数，整数还不够熟练，到时面临的压力会更大。建议每天坚持就5道计算题，提高做题速度和准确率。 02、培养孩子良好的学习习惯 四年级是学习习惯养成的好时间，及时养成好的习惯更有利于后期的学习。 具体包括： 1.课前做好预习，课后及时复习。 课前预习 ，了解所要讲的知识点，带着问题来听课效果会更好。所有的知识点是不可能在有限的课堂时间去完全掌握住的，家长要督促孩子做好课后复习，及时巩固所学知识点。 2.规范孩子的书写。随着应用题的增多，一定要规范孩子的书写，对步骤过程要到位，对于行程要养成画图的习惯，数论要思路严谨，书写规范。 3.养成独立思考和勇于思考的习惯。孩子现在最欠缺的就是独立思考，依赖性较强，为难情绪较重，遇到问题就退缩，这时要多鼓励孩子自己思考，养成爱思考的习惯。 03、在寒假开始适当的做一些历年杯赛试题 寒假开始安排时间做一些历年的杯赛真题，加强综合训练，为春季冲刺各种杯赛做准备。 04、学习是需要持之以恒的 对于新知识在掌握基本概念和思路的情况下要想做到举一反三，离不了练习，适当的练习才能把知识点得到巩固，常和家长说学习一定要坚持，可以每天练习一到两道，根据时间合理安排保证不间断的练习。 四年级数学下学期单元知识点相关 文章 ： ★ 小学四年级下册数学知识点复习资料整理 ★ 四年级数学下册知识点 ★ 四年级数学下册单元知识点 ★ 四年级数学下册知识点归纳 ★ 人教版小学数学四年级下册期末知识点 ★ 四年级数学(下册)期末知识要点汇总,易错题解析 ★ 四年级数学下册知识点汇总 ★ 小学四年级人教版数学下册复习资料整理 ★ 四年级数学下学期期末复习提纲 ★ 四年级数学下册第三单元知识点

甲方：_____________________(出售方) 身份证号码：_____________________　　乙方：_____________________(预购方) 身份证号码：_____________________　　甲、乙双方遵循自愿、公平和诚实信用的原则、经协商一致，就乙方向甲方预订二手房事宜，订立本合同。　　第一条 甲方转让的二手房位于___________，(以下简称该二手房)。甲方已取得该二手房的二手房所有权证(编号：______________)，该二手房建筑面积为：___________，产权人：_______________，房地产用途为：______________。　　第二条 该二手房产权现状为__________，甲方对该二手房享有完全处分权。该二手房若存在租约，甲方须于二手房交付乙方使用前解除原租赁合同，乙方对因原租赁合同而产生之纠纷不承担任何责任。　　第三条 该二手房转让总价格为人民币___仟___佰___拾___万___仟___佰___拾___元___角___分(小写_______元)。　　第四条 甲、乙双方一致同意签订本合同时，由乙方向甲方支付_______元人民币的定金，作为甲、乙双方当事人订立该房屋买卖合同的担保，签订房屋买卖合同后，乙方支付的定金转为房价款。甲方在收取定金后，应当向乙方开具收款凭证，并注明收款时间。乙方逾期未支付认购定金的，甲方有权解除本合同，并有权将该二手房另行出卖给第三方。　　第五条 甲、乙双方约定，该二手房转让预订期为_____天，甲方应当在预订期内与乙方签定《房屋买卖合同》，并于_______年___月___日将该房产交付给乙方。　　第六条 乙方应在本合同第五条约定的预订期限前，按下列第_____种方式向甲方支付除定金之外的房款人民币___仟___佰___拾___万___仟___佰___拾___元___角___分(小写_______元)。　　第七条 在本合同的第五条约定的预订期限内，甲方拒绝签订《房屋买卖合同》的，应双倍返还已收取的定金给乙方;乙方拒绝签订房屋买卖合同的，无权要求甲方返还已收取的定金。　　第八条 甲、乙双方应在《房屋买卖合同》签定后_____日内，共同向房地产权登记机关申请办理产权转移登记手续，该房地产证由乙方领取。甲方逾期不予协助办理的，乙方有权要求甲方以该二手房总价为基数自逾期之日起至产权办理申请提出之日止按每日_____的比例支付违约金。　　第九条 该二手房所附着的户口，甲方承诺在收到二手房转让总价之日起______日内迁出，逾期则以该二手房总价为基数按每日_____的比例向乙方支付违约金。　　第十条 按照相关法律规定，该二手房交易产生税费共有：(1) 营业税 (2) 城市建设维护税 (3) 教育费附加 (4) 印花税 (5) 个人所得税 (6) 土地增值税 (7) 房地产交易服务费 (8) 土地使用费 (9) 契税 (10) 产权登记费 (11) 公证费 (12) 其他_____。法律依据：《中华人民共和国合同法》第二条，本法所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。婚姻、收养、监护等有关身份关系的协议，适用其他法律的规定。

法律分析：党的各级代表大会代表实行任期制，根据相关法律规定，党的代表大会代表任期制，就是党代表资格和职权在任期内一直有效，并且任期与同级党的代表大会届期相同，如果下一届党代表大会提前或者延期举行，其代表任期相应地改变。法律依据：《中国共产党章程》 第十一条 党的各级代表大会的代表和委员会的产生，要体现选举人的意志。选举采用无记名投票的方式。候选人名单要由党组织和选举人充分酝酿讨论。可以直接采用候选人数多于应选人数的差额选举办法进行正式选举。也可以先采用差额选举办法进行预选，产生候选人名单，然后进行正式选举。选举人有了解候选人情况、要求改变候选人、不选任何一个候选人和另选他人的权利。任何组织和个人不得以任何方式强迫选举人选举或不选举某个人。 党的地方各级代表大会和基层代表大会的选举，如果发生违反党章的情况，上一级党的委员会在调查核实后，应作出选举无效和采取相应措施的决定，并报再上一级党的委员会审查批准，正式宣布执行。 党的各级代表大会代表实行任期制。

我会自己整理书包照样子写句子如下：1、我会打扫房间，还会做好吃的饭菜。2、我会画画，还会写字。3、我会自己清洗袜子。4、我会清理自己的个人卫生。5、我会使用自己的手机。6、我会清洗自己吃的碗。7、我会打理自己的辫子。

“悲欢离合”，乃古往今来、大千世界的永恒主题。“今宵酒醒何处？杨柳岸、晓风残月”，是对分离的凄迷；“劝君更进一杯酒，西出阳关无故人”， 是对朋友的劝慰；“海内存知己，天涯若比邻”， 是对友情的珍重；“年年柳色，灞陵伤别”， 是对别离的伤感；“金陵弟子来相送，欲行不行各尽觞”， 是对别离的眷恋……在中国古典诗歌的送别曲中，“离情别怨”是永恒的旋律。“五四”运动以后，抒写离情别怨的诗文，依旧蓬勃，佳作如潮。其中，李叔同先生创作的校园歌曲《送别》，尤其脍炙人口，风行天下，历久不衰。 从总体结构看，《送别》很像一首古词(类小令)，共三节，其中一、三两节文字相同。 第一节，着重写送别的环境。作者选取了“长亭”、“古道”、“芳草”、“晚风”、“暮色”、“弱柳”、“残笛”、“夕阳”八个典型的意象，渲染离别的场景。“长亭”“古道”是写送别的地方，这使我们想到文学史上的无数次离别，如柳永的“寒蝉凄切，对长亭晚，骤雨初歇”，白居易的“远芳侵古道，晴翠接荒城。又送王孙去，萋萋满别情”等等。“芳草”喻离情，如《楚辞·招隐士》中就有“王孙游兮不归，芳草生兮萋萋”。“晚风拂柳”暗示了惜别，“柳”与“留”谐音，多传达怨别、怀远等情思。如《诗经61采薇》：“昔我往矣，杨柳依依；今我来思，雨雪霏霏。”戴叔伦《堤上柳》：“垂柳万条丝，春来织别离。”“山外山”喻天各一方。而这一切别绪，都笼罩在“夕阳”之下的特定时间里，只让人感受到友情温暖、斜阳温暖、晚风温暖；温暖而又缠绵。 第二节，着重写送别人的心境，是全曲的高潮。通过“天涯”、“地角”、“知交”、“零落”、“浊酒”、“夜别”、“离梦”，诉诸感官，触动心弦，诱君品鉴。送别之情，当然会从内心生出许多感慨！“天之涯，地之角，知交半零落”，人生不过数十年，知交能有几人？再见又待何时？有几人能相守在一起？黯然销魂者，惟别而已矣。“一杯浊酒尽余欢”，这的确是一种无奈的凄美，把酒离别，“都门帐饮”，愁绪纷乱，友人何时能相聚？最后，在时空的交错中，作者又以现在时的“今宵别梦寒”总括全篇。从感情上看，梦里重逢照应上文的“山外山”，从韵律上看，它是重复强调，但这个重复强调却是更进一步的思念，惟有相思入梦频。 第三节，是第一节的重叠，进一步烘托别离的气氛，是意象上的强化和音韵上的反复。其中，“晚风拂柳笛声残，夕阳山外山”两句周而复始，与回环往复的旋律相配合，形成一种回环美，加深了魂牵梦绕的离情别意。 全词三节，有起，有开，有合；紧扣主题，营造了让人迷醉的意境，充满了对人生的无奈。“一切景语皆情语”(王国维语)，长亭，古道，芳草，晚风，夕阳……景物依旧，人在别时，倍感凄凉。它的审美效应，就在“酒尽梦寒”的无言中回荡不已。全词给我们描绘了这样的情景：夕阳下，群山相连，碧草茵茵，一望无际；近处，长亭、古道，晚风轻拂，杨柳依依，送别的竖笛哀婉幽怨。一对知心朋友分别在即，想到从此天各一方，双方都有无限的感伤。他们端起酒杯，想借酒尽最后的一点欢娱。酒醉梦别，彼此在记忆中留下那“晚风拂柳”“夕阳在山”的难忘一幕！ 整首《送别》，沿婉约一派，清新淡雅，情真意挚，凄美柔婉。歌词造句长短参差，句式充满变化。曲谱借用了当时在日本很流行的歌曲《旅愁》的旋律（而日本歌词作家犬童球溪的《旅愁》又是借用了美国艺人约翰·P·奥德威所作《梦见家和母亲》的旋律），李叔同人瓶装己酒，写成了中国诗味极浓的校园歌曲。那种痴情，那种哀怨，那种眷恋，统一于《送别》的歌吟中，珠联璧合，画意诗情，相得益彰。全词韵字——边、天、残、山、欢、寒，即an韵，皆读平声韵，声音亮丽。第二节开头两句，换一个uo韵，无呆板之感，和谐优美。 长亭外，古道边， 芳草碧连天。 晚风拂柳笛声残， 夕阳山外山。 这，永远让人沉湎惦恋的惜别的旋律哟……【附】弘一法师（1880-1942），俗名李叔同，浙江平息人，生于天津。既是才气横溢的艺术教育家，也是一代高僧。“二十文章惊海内”的大师，集诗词、书画、篆刻、音乐、戏剧、文学于一身，在多个领域，开中华灿烂文化艺术之先河。他反中国古代的书法艺术推向了极致，“朴拙圆满，浑若天成”，鲁迅、郭沫若等现代文化名人以得到大师一幅字为无尚荣耀。他是第一个向中国传播西方音乐的先驱者，所创作的《送别歌》，历经几十年传唱经久不衰，成为经典名曲。同时，他也是中国第一个开创裸体写生的教师。卓越的艺术造诣，先后培养出了名画家丰子恺、音乐家刘质平等一些文化名人。 他苦心向佛，过午不食，精研律学，弘扬佛法，普渡众生出苦海，被佛门弟子奉为律宗第十一代世祖。他为世人留下了咀嚼不尽的精神财富，他的一生充满了传奇色彩，他是中国绚丽至极归于平淡的典型人物。 太虚大师曾为赠偈： 以教印心，以律严身，内外清净，菩提之因。 赵朴初先生评价大师的一生为：“无尽奇珍供世眼，一轮圆月耀天心。”

1、个人理财产品可以分为银行理财产品和网上理财产品。2、银行提供的理财产品有保险、基金、国债、票据、债券等。3、网上的理财产品有P2P理财、余额宝等。4、国债又称国家公债，是国家按照债券的一般原则，向社会发行债券筹集资金。5、基金，是指为了某种目的而设立的具有一定数量的资金，包括信托投资基金、保险基金、各种基金会的基金等。6、债券是政府、企业、银行等债务人为筹集资金，按照法定程序发行并向债权人承诺于指定日期还本付息的有价证券。更多关于个人理财的投资有哪些，进入：https://m.abcgonglue.com/ask/9841b31616098257.html?zd查看更多内容

太原理工大学生物医学工程培养目标：本专业培养热爱生物医学工程交叉学科科学事业、基础知识扎实、具有创新意识、善于自主学习、实践能力强，能运用现代生物医学工程设计、材料制作以及有关分析测试技术和方法，解决生物医学工程领域实际问题的高素质人才。毕业后既可以继续深造，也可以在医疗器械、人工器官、生物材料、医疗器械生产质量控制、生物电子、生物系统仿真、生物医学信息与仪器、航空航天医学工程等生物医学工程领域的相关部门从事科学研究、产品开发、教学及管理等方面的工作。　　培养要求：学生应具有扎实的数理基础，掌握生物力学建模与仿真、生物医学信号与图像处理、生物材料制备与测试、生物医学仪器设计等方面的专业理论，具有解决生物医学工程领域实际问题的能力。　　主要课程： 理论力学、材料力学、化学基础、生物化学、系统解剖学、生理学、生物材料科学基础、材料测试及研究方法、电工技术、生物医学信号处理及生物医学图像处理等。　　主要实践教学环节：军训、社会实践、教学实践、毕业实习、毕业设计（论文）等。　　授予学位：工学学士。　　修业年限：四年。

项目部主要管理人员岗位职责 　　在生活中，大家逐渐认识到岗位职责的重要性，制定岗位职责可以最大限度地实现劳动用工的科学配置。那么相关的岗位职责到底是怎么制定的呢？下面是我为大家收集的项目部主要管理人员岗位职责，欢迎大家分享。 　　 一、项目经理职责 　　1、认真贯彻国家、地方、行业和上级的有关方针政策及本企业的各项规章制度。 　　2、主持制定施工组织设计，编制总体计划及各控制计划；编织各项工序程序管理文件方案及质量、安全保证措施并组织实施。 　　3、主持项目各单位工程或专业项目对内、对外发包，并对发包工程的进度、工期、质量、安全、成本和文明施工等方面的监督、协调、管理全面负责。 　　4、组织和管理进入施工现场的人、财、物等施工要素，协调好与建设单位、设计单位、监理单位、地方主管部门，总包与分包单位等各方的关系。做好人、财、物的合理调配与供应，深入现场，及时解决施工中出现的问题。 　　5、组织制定项目班子及各类人员的岗位责任制和各项规章制度，接受有关职能部门对工程项目的监督、检查和审计。 　　6、建立项目相关的制度，加强成本管理、预算管理，注重成本信息反馈，发现问题及时采取措施，适时召开经济分析会，使班子成员了解项目经营情况和收支情况，使各项开支能按计划有效控制。 　　7、加强各类施工技术资料的管理，督促及时办理各种签证，积极向建设单位办理洽商、确认等，主动参与经营性造价调整。 　　 二、项目总工职责 　　1、在项目经理直接领导下全面负责项目部的技术工作，主持项目部施工组织设计、施工方案、工序程序文件的编制和审核，包括质量管理措施、技术措施、安全技术措施、架子搭设方案、文明施工措施、环保卫生措施、节约材料措施、季节性施工措施、消防保卫措施、大中型机械措施进场装、拆措施，并审定报公司备案，审查分包工程的施工组织设计、施工方案的审批。 　　2、组织施工工程图纸的.会审，对图纸中存在的问题要早期发现，及时与设计、监理联系，及时解决施工中的各项技术问题。组织好分包工程的技术文件、技术措施及及技术问题的处理，不得以任何技术问题影响工期。 　　3、负责项目部工程质量管理工作，坚持执行技术质量检验评定标准，质量管理目标及质量责任制，建立健全质量保证体系，掌握本工程质量情况，参加工程质量检查，有效控制工程质量，对发生的工程质量问题及时解决，重点部位要有重点措施。 　　4、落实安全生产方针、政策，严格执行安全技术规程、规范、标准。对项目工程生产经营活动中的安全生产负技术责任；结合项目工程特点，主持项目工程的单分项安全技术交底和开工前对项目工程技术人员、安全人员、分包负责人、施工人员进行技术、安全等方面交底及签字手续。 　　5、按时整理洽商及设计变更，按时主持工程重要部位摄像和拍照，做好技术资料的收集存档，确保各种图纸、表格、文字、音像资料交工备查。 　　6、督促有关部门和分包单位的档案资料的搜索、整理、综述、归档；配合项目经理做好综合整治工作。 　　7、项目工程应用新材料、新技术、新工艺要及时上报，经批准后实施，同时组织上岗人员的安全技术培训，认真执行相应的安全技术措施与安全操作规程工艺要求，预防施工中因化学物品引起的火灾、中毒或新工艺实施中可能造成的事故；主持安全防护实施和设备的验收，发现不正常时应及时采取措施。 　　 三、生产经理职责 　　1、在项目经理领导下直接负责本承包项目的计划、进度、质量、安全、文明施工、消防保卫的安排和运行，直接对项目经理负责。工作重点在布置、监督、检查，发现问题，提出问题，并积极主动去解决。 　　2、严格执行安全、技术、质量方面的法规、规程、标准和各项责任制，组织新工人入场安全教育，特殊工种培训考核等管理制度；组织和发挥生产指挥系统的作用，保证月、季任务的完成。 　　3、协调各职能部门与分包单位的关系，及时解决和处理施工生产中的重大问题，定期与不定期检查各分包单位的安全防护、施工用电、料具管理、机械管理、环境保护、行政管理、场容场貌、消防保卫及文明施工状况，确保各项管理正常进行。 　　4、参加项目生产会议及有关会议，对施工生产中存在的主要问题进行动态分析，提出解决措施。 　　5、主持编制项目文明施工措施、安全技术措施、质量保证措施、参与施工组织设计及工序程序的编制。 　　6、督促做好施工技术、质量、材质证明、工序管理、安全资料的收集、整理、传递，及时归档，保证归档资料、技术文件、图纸、原始记录等清楚、真实、齐全。 　　7、发生工伤事故及质量事故，应保护现场，在事故调查组指导下，组织事故的调查、分析及处理中的具体工作。 　　 四、商务经理职责 　　1、认真熟悉并掌握国家及地方预算编制的有关规定，编制项目工程施工预算，组织图纸会审。施工图纸预算的编制无差错、无漏项，施工图以外的项目无漏项，各项取费及价差签回符合规定无遗漏。及时完成工程竣工结算和年度结算。编制工程竣工结算资料，并做好各单位分包工程的结算工作，准确地提供月、季、年度结算资料，签订内外分包施工合同。 　　2、搞好商务工作的组织领导工作。根据月、季、年度施工计划，结合公司下达目标指标编制固定资金使用计划、流动资金使用计划和专用资金使用计划；编制成本、利润计划，编制分包单位考核指标计划及管理费控制计划。 　　3、组织项目范围内的会计核算工作。执行会计制度，科学设置会计科目，按规定程序进行核算。做好分包工程的费用管理，成本核算及费用结算，做到费用开支严格控制，成本核算有结余、结算无差错。 　　4、审批安全技术措施经费使用计划，保证所需费用经费到位。参加因公伤亡事故的调查，从用工方面分析事故原因，提出防范措施，并认真执行对事故责任者的处理意见。仓储部仓库管理人员工作细则中高层管理人员薪酬管理制度种业客栈管理人员奖惩制度 ;