开拓市场

近日，由上海市黄浦区妇女联合会主办、上海海蕴女性创业就业指导服务中心承办、上海极链网络科技有限公司协办的 “蜜思黄浦荟—黄浦她联盟女性增能工作坊”第二场活动 在幸福码头成功举办。二十多位新女性集结在黄浦区新兴的AI科技公司内，在真诚互助、温馨美好的氛围中，深度探讨创业方面的案例话题，从点到面综合分析 新女性在创业过程中遇到的难题 。 工作坊以“私董会”为原型，在精致美好的氛围中，卸下压力，共同探讨女性热门话题、社会新生痛点，挖掘“重要问题"金矿。在这里，“蜜思黄浦荟”用精心设计的问题去激发创新思维和落地行动，牵引区域女性走向未来的能量和学习动力。在会谈中发声，在会谈中学习，在会谈中解决问题…… 本期活动由上海海蕴女性创业就业指导服务中心理事长 杨震 担任主持教练，特邀上海市中小企业上市促进中心副主任 顾月明 和乔杰创创业服务公益平台创始人 周杰 担任指导专家。 活动伊始，极链科技资深市场总监目目站在女性的立场上分享了自己的职场回归经验，作为一名1岁宝宝的母亲，她鼓励女性以积极快乐的姿态拥抱生活，同时，也支持女性争取两性和谐发展，为男女平等事业做出贡献。而后，极链科技Video++创始人、极链科技集团董事长金明分享了公司自2014年创办至今，与爱奇艺、抖音、熊猫等国内65%的流量平台的合作案例，目前，极链科技月服务UV4.2亿用户、年营收已达5亿元。随后，主持教练杨震老师为大家详细介绍了工作坊的流程，并引导女性创业者们一一进行自我介绍，提出亟待解决的创业问题，经过集体投票选出了本次集中探讨的问题—— 初创企业如何与合作方进行商业谈判？ 围绕该议题，本期“钻石”（问题提出者）提供了 具体的案例： 钻石于去年开始创业，主要是开发和销售科教玩具类产品，团队具有互联网基因，有着较强的执行力和供应链管理能力，目前是线上、线下渠道相结合，并取得了很好的成效。为提升产品附加值、拓展市场边界，她期望将产品由单纯的玩具销售升级为“科教类课程+材料”，但受限于现阶段团队的研发能力，她期待通过与其他课程开发机构合作的方式达成目标，但在商务谈判的过程中，关于销售分佣、版权归属等问题，她产生了困惑。根据“钻石”的实际情况，大家从各个角度抽丝剥茧，层层深入剖析。但“钻石”阐述的问题并不一定是其真正面临的问题，大家需要从现在提出的问题中 看到其隐藏在冰山下的根源 ，学会通过现象看本质，所以工作坊的本质其实是不断训练大家学会更深层次地看待问题、分析问题、提出问题、定义问题、解决问题的能力。 在教练的引导下，通过两轮有效率提问之后，大家认为造成“钻石”困扰的 根本原因在于： 1、领头人缺乏商务谈判能力，商务谈判需要一定的技巧和方法。 2、初创企业自身力量薄弱，产品缺乏核心竞争力与发光点。 3、品牌宣传工作欠佳，宣传效果不好。 4、自身体系竞争力不足，市场定价定位模糊，导致在销售分佣上出现困惑。 5、合作模式存在缺陷，没有找到对的合作对象。 6、缺乏长远打算，有点急功近利。 7、商业模型不太清晰、产品优势不明显；合作对象的信息梳理欠缺。在主持教练的带领下，与会的伙伴和现场顾问积极热情地探讨发言，通过两轮提问环节、及分析问题环节，帮助“钻石”找到盲点，探究问题出现的根本原因，最后结合各自的亲身经历为“钻石” 提出针对性的意见和建议： 1 、 商业谈判不是说话的技巧，而在于能否给对方带去他所需的东西。 了解、发挥自身优势资源，并且精准把握合作方的需求。 2 、梳理。 整理可合作对象的名单，并且做好分类，找出重点合作的对象：比如早教中心、幼儿园等。 3 、产品打磨。 依托自身产品，打造具有品牌特色的产品吸引消费者。从劣势分析入手，尽快弥补劣势，避免“短板效应”。做好品牌宣传工作，利用线上线下模式综合宣传，提高品牌影响力。 4 、提高市场竞争力。 了解市场定价，根据定价核算利润，做好项目预算，进而提高市场竞争力。 5 、不要忽视公益机构的力量。 加深与公益机构的合作和交流，促进资源共享，将产品与服务走入社区与学校。 6 、改变合作方式。 初创企业在自身能力还不强大的情况之下，可以考虑找一个缺乏营销能力的老师进行合作，专注于产品开发，提高核心竞争力。或者考虑加盟课程，依托体系发展，打造爆品，用单个产品开拓市场。 7 、 step by step 。 不用一口吃个胖子，一步一步慢慢来，先把自身发展好，等待自身成熟之后，再考虑合作，为未来的谈判争取更大的筹码。 8 、精准定位。 考虑明白究竟是做产品还是服务，找到适合自己、符合企业发展现状的市场切入点。全程参与的两位顾问老师针对掌握的情况，也提供了具体的意见和建议： 一、 企业修炼——理清商业模式、拓展收入来源。 所谓的商业模式，即两个问题：明的收入来源是什么？潜在的收入来源有哪些可以去开拓？初创企业，不要苦恼于如何与合作伙伴分钱，而是要想办法去拓展自己的收入来源。单一的收入模式撑不下去，努力挖掘潜在收入来源，增加谈判砝码。 二、商业谈判 （一） 前期准备 1 、收集情报： 所谓，知己知彼，方能百战百胜。在商务谈判的过程中，掌握越多的合作方信息，就越能把握谈判的主动权。把握对方的真实需求和处境；了解对方的谈判目的、心里底线；并要对合作方对我们的期望值做一个预判。 2 、整理筹码： 整理自己的资源和实力，做好谈判准备。明确自己拥有哪些现有资源、哪些未来资源。当自身谈判缺少筹码时，与对方谈零风险合作；随着自身谈判筹码的增加，不断提高对合作方的要求。 （二）商务谈判的原则 1 、互补原则： （1）性格互补；（2）资源互补；（3）优势互补。 2 、可调整性原则： 所有的合同是有期限的，在商务谈判中，所约定的协议、股权、合同，切忌长时间的全面框定。因为与合作方的商务合作需要时间来磨合，而后不断进行调整与修订，最终才能找到一个最佳的合作模式。 三、白手起家的初创企业要：善于整合资源，学会借船出海。 1 、资源整合。 商务谈判要学会从0到1，整合资源，例如：本期的钻石在没有课程研发团队的情况下，可以尝试寻找有能力、但是没有胆量单干的老师，这是较为符合企业发展现状的可合作对象。利用现有资源，整合双方擅长的领域，合作开发市场。 2 、自创。 搜集市场上的现有产品，做现有资源集成，打包成综合性的产品概念。然后再寻找合作伙伴去进行商业谈判，谈成了再去做。 3 、共创。 本期的“钻石”是教育行业，参与活动的女性中有妈妈、也有同处教育行业的女性，她们都是“钻石”潜在的合伙人。愿意报名课程的妈妈属于消费者，也是可发展的投资者，如果能鼓励她们每个人出一部分钱，共同投资、众筹产品，成为“钻石”的LP（有限合伙人），那么资金就不愁了；后者拥有资源，如果她们成为“钻石”的GP（普通合伙人），共享招生渠道，那么市场就不愁了。建议“钻石”打磨自己，提升影响力，而后寻找共创的合伙人。在基于相互认识、信任的基础上，多方联合，结成联盟，共创谈判筹码。随后，各位活动参与者也就本次活动发表了自己的看法： 钻石感言： 感谢蜜思黄浦荟、海蕴、和两位大咖老师的赋能！工作坊的形式让我敞开心扉，收获成长。分享三点感受： 一、把心放大一点： 每个女性有N个不同的标签，转换不同的身份做最好的自己，减少情绪内耗能让我们做更好的选择。 二、坚持： 参访估值过10亿美金的极链科技，五年的发展告诉我们，选择对方向、坚持做事很重要，要耐得住寂寞、守得住繁华。 三、在一起，战未来： 感谢姐妹们的指点，老师的全盘商务谈判技巧受益颇多。最后希望姐妹们能相互抱团取暖，共创有爱的事业！ Z女士：感恩黄浦区妇联的密思黄浦荟、感恩海蕴，每一次的活动都能学习提升很多、大爱无疆、众志成城！ W女士：有时候，不是某场活动真的解决了什么具像化的问题，而且一场场活动让我越来越认识自己、越来越认识创业这件事！ Q女士：四新女性创业，有专长、有想法、有魄力、更有着对孩子和家庭的爱。我们不要996、007，而是追求个人、家庭、事业、社交的全面健康发展。 D女士：与一群有激情的创业者交流，通过头脑风暴碰撞火花，激发新的想法和好的点子，经过创业导师指点开拓了大家的视野，refresh mind！ Z女士：参与过很多活动，最初来的时候还是一个小白，感谢海蕴带着我一路成长~ L女士：多一路神仙护着，多一份自信从容。蜜思黄浦荟搭台，海蕴的“神仙”法力高强，一众仙女们能量满满、各有所长。 Z女士：感恩黄浦妇联和海蕴给我们提供了非常好的学习和交流机会，也有幸结实了很多能量爆棚的四新女性小伙伴，收获颇多！ Y女士：受益匪浅，几位老师幽默又有观点~ Z女士：实实在在为女性朋友创业量身定做的工作坊！全是干货！ M女士：为这样的活动点赞，感谢黄浦妇联创造了蜜思黄浦荟的平台，让优秀魅力职场女性可以有机会聚在一起！

作市场难就难在开发新市场上，这需要开发新市场的营销经理具备很强的市场判断能力、组织管理能力、市场应变能力，有媒体广告投放经验以及经销商谈判技巧，而中小企业营销人才有限，很难有足够的营销经理具备新市场开拓的专业知识和经验那么中小企业组建一支“新市场开拓突击队”，摸索出一套适合本企业开拓新市场的营销模式，然后根据待开发市场的特殊情况制定适合的推广方案，并由“新市场开拓突击队”负责执行先期可以对市场进行试运作一段时间，由“新市场开拓突击队”的先导人员摸清当地市场的消费者、通路、终端市场、媒体、政府职能部门、竞争对手以及广告公司等概况后，认为该市场有把握开发成功，“新市场开拓突击队”再进驻该市场，进行大规模地推广开拓成功后留守少部分人员，其他人员转到另一个新市场采用“新市场开拓突击队”运作模式有如下好处：1、开发新市场的经验可以得到不断的总结，逐步完善企业的营销模式2、把市场运作的经验带到了各区域市场，防止出现重复交“学费”的现象3、同步完成对营销队伍的培训工作，迅速拉练出一支熟悉市场运作的营销队伍4、弥补中小企业高素质营销经理的不足5、树立经销商的信心，使其认为企业对该区域市场高度重视，而且企业市场运作能力强，这样的话容易得到经销商的大力支持“新市场开拓突击队”运作模式的注意事项：1、要有一名或多名具备丰富营销理论知识和市场实战经验的专业人士作为核心人物，起指导作用2、最好有一名高层领导亲自带队，这样可以鼓舞士气，而且在实际接触中也可以挖掘新的营销人才3、新市场开拓突击队员的待遇应是营销队伍中最高的，要让策划能力最强的营销精英都争着申请加入突击队，使之成为营销素质提高最快、升迁也最快的部门做过市场的营销人士都知道：开拓新市场难，而中小企业开拓新市场更难我总结中小型快速消费品企业开拓新市场的经验如下：采用“时间”换“金钱”的推广模式中小企业广告费有限，不可能像大企业一样广告铺天盖地，一分钱都要掰成两分钱用，争取用最少的营销推广费用达到开拓新市场成功的目的中国各区域市场之间的差异太大了，即使经过充分的市场调查，也往往难以准确地判断该区域市场是否能开发成功中小企业在市场情况不明下切勿盲目投放广告，比较稳妥的方式是企业先设立办事处，对市场进行试运作，遍熟悉零售终端遍谈经销商，选择经销商详见《中小企业选择经销商的经验之谈》一文如果市场试运作后感觉产品难以推广开，就可在市场试运作一段时间后撤离该市场，这样就不会“把大把的钞票丢在水里”，企业所受的损失也不大有可能在企业实力增强，有更充足的准备后进行二次开发市场试运作是最彻底的市场调查，往往能对市场做出最准确的判断，而且花费营销费用也不算很多二、产品系列中最好有一个竞争力强的品种作为开拓市场的“敲门砖”为了减少新市场开拓的营销阻力，选择一个既有价格竞争力、消费量又相对较大的品种作为主推品种，通过这个有竞争力的产品品种，给通路成员和消费者一个购买的理由主推品种如果被消费者接受了，那么这个新品牌也就被消费者同步接受了，这样的话就可以大大减少开拓新市场的营销阻力主推品种一旦被市场认可，就可以把其他获利高的品种顺带铺进各个终端网点主推品种的选择要根据该区域市场主要竞争对手的主销品种、市场特点来确定，但要充分评估可能给竞争对手造成的影响，以及考虑应对竞争对手的反击措施四、要确保市场推广的最低投资门槛，作新市场切莫做成“夹生饭”中小企业开拓新市场要么不作，要么力求开拓成功市场做成“夹生饭”既浪费了企业宝贵的市场推广费用，而且市场也做成了“一潭死水”发动市场总攻前一定要充分论证，不打无准备之仗，同时要预留一定比例的广告费用作为市场不可预见费用，防止市场做成“夹生饭”

教育部更大力度开拓市场化社会化就业渠道应该充分发挥政策性岗位吸纳作用、建设高质量就业指导服务体系、精准开展重点群体就业帮扶、简化优化求职就业手续、完善就业与招生培养联动机制、加强高校毕业生就业工作组织领导等。1、充分发挥政策性岗位吸纳作用配合有关部门优化政策性岗位招录安排，尽早安排高校升学考试、公务员和事业单位、国企等政策性岗位招考及各类职业资格考试。办好第四季“国聘行动”。配合有关部门积极拓宽基层就业空间，深入挖掘基层医疗卫生、养老服务、社会工作、司法辅助、科研助理等就业机会，组织实施好“特岗计划”“三支一扶”“西部计划”等基层项目，鼓励扩大地方基层项目规模。积极配合做好大学生征兵工作。2、建设高质量就业指导服务体系全面加强就业指导，健全完善分阶段、全覆盖的大学生生涯规划与就业指导体系，为学生提供个性化就业指导和服务。深入推进就业育人，引导高校毕业生从实际出发选择职业和工作岗位。切实维护高校毕业生就业权益，对存在就业歧视、招聘欺诈、“培训贷”等问题的用人单位，纳入招聘“黑名单”，并及时向高校毕业生发布警示提醒。3、精准开展重点群体就业帮扶对脱贫家庭、低保家庭、零就业家庭、残疾等困难高校毕业生，建立帮扶工作台账，健全“一对一”帮扶责任制，确保每一个困难学生都得到有效帮助。做好离校未就业毕业生不断线服务。深入实施“宏志助航计划”，鼓励各地各高校配套设立省级、校级项目，推动覆盖更多毕业生。4、简化优化求职就业手续落实相关要求，稳妥有序推进取消就业报到证。建立毕业去向登记制度，全面推广使用全国高校毕业生毕业去向登记系统，指导高校毕业生按规定及时完成毕业去向登记。强化就业统计监测工作，严格落实“四不准”“三严禁”要求，严格执行毕业生就业统计监测工作违规处理办法。5、完善就业与招生培养联动机制把高校毕业生就业状况作为高等教育结构调整的重要内容，引导高校重点布局社会需求强、就业前景广、人才缺口大的学科专业，及时淘汰或更新升级已经不适应社会需要的学科专业。教育部将把高校毕业生就业状况作为“双一流”建设成效评价、学科专业设置和评估、招生计划安排等工作的重要依据，实行高校毕业生就业去向落实率红黄牌提示制度。深化就业工作评价改革，探索实施高校毕业生就业工作合格评价。6、加强高校毕业生就业工作组织领导落实就业“一把手”工程，将省级人民政府及相关职能部门制定促进毕业生就业政策及其实施情况，纳入省级人民政府履行教育职责评价重要内容。加强就业工作机构和队伍建设，认真落实高校毕业生就业机构、人员、场地、经费“四到位”要求，配齐配强就业指导人员。大力宣传就业工作典型高校、用人单位和先进人物，多渠道、全方位宣传国家就业创业政策，营造全社会关心支持毕业生就业的良好氛围。

在邓小平建设有中国特色社会主义理论指导下，地质和物探工作的改革也逐步展开。1987年7月，地矿部物化探局在北京召开了物探、化探改革工作座谈会，提出在进一步实行队长负责制的同时，要推行项目管理，实行以承包为主的多种形式经济责任制，要求各物探单位都要有一支相对稳定的专心开辟地质市场的队伍。会上还提出了要重视推动城市物探工作。这次会议对地质系统物探工作走向市场起了重要推动作用，首先是开拓了建筑领域的基桩质量无损检测和其他各种工程物探项目。从东南沿海一带的省局开始，逐步将从事市场项目的人员和从事多种经营的人员分流出来，组成各种形式的“公司”、“中心”，逐步与地质单位脱钩。物探队伍结构调整、体制改革工作从此开始，这是一场深刻的变革。为了尽可能平稳地进行这一改革，地矿部门制定了一系列政策和具体措施，包括拿出一部分事业费作为地质队伍转产和调整结构的经费。地矿部物化探局作为物探的专业管理部门，也采取了各种办法，促进结构调整的平稳过渡。根据市场预测，有意识地加大水文、工程物探的管理力度。结合沿海经济区的开发，研究城市物探工作的内涵，为物探寻找和开发新的应用领域，适时安排了反射波法进行测桩的研究项目。为适应建设正常的市场运作机制的需要，地矿部开展了工程物探作业者的资质认证，颁发工程物探资质证书。建设部开展了无损验桩的资质认证，并颁发资质证书。地矿部和建设部还共同制定有关的技术规范，为保证工程物探质量和促进有序竞争发挥了较好的作用。由于政府部门的引导和管理，桩基检测成为多数物探单位走向市场并取得经济效益的一条重要路径。与此同时，各部门的综合物探队伍，也充分发挥各自的特色，进入各大型工程和找矿项目，承包大大小小的工程施工任务，其中包括承担石油部门或外国石油公司在中国进行风险勘探中的一些勘查项目，如重力、航磁、地震工作和资料处理解释等工作。在核电站基础探测和稳定性评价，在各项港口、码头和大型工程项目中，工程物探的作用得到了充分的肯定。在这些工作基础上，出现了一批颇具活力的“科工贸”一体化的新型物探企业。我国物探行业的体制改革、结构调整跨出了艰难的第一步[18]。

做安利要有足够的资金，还要会骗亲朋好友！你能吗？