市场营销战略主要内容包括哪些

企业市场营销战略包含四个相互紧密联系的步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销策略，市场营销活动管理。1、分析市场机会在竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。企业必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。2、选择目标市场对市场机会进行评估后，对企业要进入的哪个市场或者某个市场的哪个部分，要研究和选择企业目标市场。目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。企业首先应该对进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况，并根据本公司优势，选择自己的目标市场。3、确定市场营销策略企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定体市场营销组合的设计上。为了满足目标市场的需要，企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，即“4Ps”营销组合。4、活动管理企业营销管理的最后一个程序是对市场营销活动的管理，营销管理离不开营销管理系统的支持。需要以下三个管理系统支持。（1）市场营销计划。既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划目标。（2）市场营销组织。营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。（3）市场营销控制。在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。营销策略与营销战略的区别常有人把市场营销策略与市场营销战略混淆，实际上，策略更为具体，是细节上的东西，也是为战略服务的。而市场营销战略是大面上的东西，其范围更加广泛。其实简单点儿理解就是战略和策略解决不同层面的问题：战略解决的问题是“市场上需要什么？我们需要往哪个方向看？”策略解决的问题是：“如何满足这些需求？这些做法如何落地？”

市场营销策划的类型按照策划的组织层次分类。以此为依据，可以将营销策划分为四种类型，公司策划部门策划业务单位策划，产品策划。按照策划内容分类。按照内容不同，可以将营销策划分为战略错误和战术才好玩到策划发挥作用的周期，可以分为过程策划，阶段策划。7。随机策划。按照策划主题不同可以分为企业自主性策划。和外部参与性策划。

市场营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程 。 市场营销总体战略包括：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等。 市场营销战略的制定和实施 市场营销战略的制定和实施程序：市场细分―― 选定目标市场――市场营销组合――实施计划――组织实施――检测评估。 1、市场细分。市场不是单一、拥有同质需求的顾客，而是多样、异质的团体，所以市场细分能发现新的市场机会，也能更好地满足市场需求；既能更充分地发挥企业优势、又能为企业选定目标市场提供条件，奠定基础。 市场细分要按照一定的标准（人口、地理、心理、购买行为等因素）进行，细分后的市场还要按一定的原则（如可测定性、可接近性、可盈利性等）来检测是否有效。市场细分的好坏它将决定着市场营销战略的命运。 2、目标市场的选定。目标市场的选定和市场营销的组合是市场营销战略的两个相互联系的核心部分。 选定目标市场就是在上述细分的市场中决定企业要进入的市场，回答顾客是谁，产品向谁诉求的问题。即使是一个规模巨大的企业也难以满足所有的市场。但我国不少企业恨不得一口吞下所有的市场，结果适得其反。特别是保健品，有的功效诉多达十几种，几乎能包治百病，适合任何人群。另外，有的企业不知道自己的产品是什么，向消费者诉求什么，如新上市的一种酱油，据该公司介绍，它既是酱油，又可顶替味精，还是一种保健品，具有保健功能。这究竟是什么，也许谁都会感到疑惑不解。总之，一是企业必须有明确的目标市场；二是对于一种产品必须有明确的诉求，有明确的消费群体；三是要抓住主要矛盾，突出重点，即不要向谁都诉求，也不要什么都诉求。 3、市场营销组合。目标市场一旦明确，就要考虑如何进入该市场，并满足其市场需求的问题，那就是有机地组合产品、价格、渠道、促销等组合因素，但千万不是几种组合因素的简单相加，企业在进行营销组合时必须考虑以下几点。 要通过调查国内上优秀企业等来了解它们一般进行的营销组合。 突出与竞争公司有差异的独特之处，充分发挥本公司优势的有利性。 营销组合是企业可以控制的，企业可以通过控制各组合来控制整个营销组合。 营销组合是一个系统工程，由多层分系统构成。 营销组合因素必须相互协调，根据不同的产品，制定不同的价格，选择不同的渠道，采取不同的促销手段。 营销组合不是静态，而是动态的。产品生命周期分为四个阶段，当产品生命周期所处阶段发生变化时，其他组合因素也随之变化。就拿广告来说，导入期为通告广告；成长期为劝说广告；成熟期为提示广告。 在上述四种主要的组合因素中到底哪种最重要，这会因行业、业态不同而异，但一般来说，其中受到高度重视的是产品。企业提供的产品是否是市场所需产品，是否能满足消费者需求，解决消费者所要解决的问题，提供消费者希望获取的利益，这才是产品的关键所在。只有让消费者满意，消费者才会认可你的产品，接受你的产品。可是，我国不少企业不是以市场为导向，而还是停留在产品观念或推销观念上，所以造成了产品的大量积压，其价值多达三万多亿。 一个企业的销售额下降，市场占有率下跌，其原因不是推销人员的努力不够，而有必要把销售可能的一些条件都考虑到产品中去。要解决销售问题，还是应该首先解决产品问题，做到产品计划先行。例如日本的朝日啤酒公司，其市场占有率连年下跌，在1985年跌到了9.6%，为扭转下跌不止的局面，1985年进行了大规模的消费者嗜好·口味调查，并根据调查结果研究开发了新产品。这种新产品投放市场的当年，销售额猛增，市场占有率止跌回升，到1989年就上升到了 25%，排名行业第二。 4、实施计划。实施计划是为实施市场营销战略而制定的计划。战略制定好后要有组织、有计划、有步骤地进行实施。具体内容包括 组织及人员配置； 运作方式； 步骤及日程； 费用预算等等。麻烦采纳，谢谢!

制订市场营销战略时，有三种可供选择的营销战略类型，密集型战略、一体化发展战略和多角化战略。下面进行详细阐述。1．密集型战略密集型战略是指在现有产品与市场的基础上，通过挖掘其经营潜力来谋求企业的发展方向，从而获得较高的市场占有率。密集型战略适用于现有产品或市场还有赢利空间的状况，具体战略有如下三种类型。①市场渗透战略，是指用已有的产品在已有市场中谋求更大发展。例如鼓励现有消费者多购买，吸引原来购买竞争对手的消费者购买，说服未购买的消费者购买。②市场开发战略，即用已有的产品开发新市场，实行地域多样化，寻找新客户群，开发新用途。③产品开发战略，是指在原来的市场上开发新产品，对原有产品改进与改良。同时开发与原有产品互为补充的产品或与原有产品完全无关的新产品。2．一体化发展战略一体化发展战略是指通过建立或收买与企业目前业务有关的业务来谋求企业发展的发展战略。根据新业务与原有业务的相互关系，一体化发展战略又可分为前向一体化战略、后向一体化战略和横向一体化战略。①前向一体化战略，指通过获得分销商或零售商的所有权或加强对其控制的一种发展战略。最有效的方式是特许经营。②后向一体化战略，指通过获得供应商的所有权或增强对其控制来求得发展的战略。这种战略比较适用于诸如供货成本太高、供货方不可靠或供货方不能保证供应等情况。③横向一体化战略，指通过获得竞争企业的所有权或加强对其控制来求得企业发展的战略。合并、兼并、收购、接管等是最常用的方式。3．多角化战略多角化战略是利用现有资源和优势，运用资本营运的各种方式，投资和发展不同行业其他业务的营销战略。①同心多角化战略，即企业增加与原有业务有关的新业务。②水平多角化战略。即企业同时生产与原有产品处在同一个领域的不同产品。③综合多角化战略，即企业发展与原有业务完全无关的新业务。这些战略类型的具体分析对比如表10所示。

市场营销策略(简称 P"s)是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略简称 P"s)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销策略的特征目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。制定市场营销策略的条件及环境因素市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等;质的目标，如提高企业形象、知名度、获得顾客等;其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制度市场营销策略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销策略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。市场营销十大新理念知识营销知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。网络营销就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。个性化营销即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。创新营销创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为"新思维的开创者"。整合营销这是欧美 年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现，起步于 年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。消费联盟以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。连锁经营渠道这是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。大市场营销大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦?科特勒提出，他指出，企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。综合市场营销沟通这是一种市场营销沟通计划观念，即在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计，并通过对分散的信息加以综合，将以上形式结合起来，从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来的信息及更好的销售效果，它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。企业营销的基本原则 、诚实守信的原则诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分，它是企业经商道德的最重要的品德标准，是其它标准的基础。在我国传统经商实践中，它被奉为至上的律条。诚实守信当今仍应是企业市场营销活动中把握道德界限的重要基础规则，具体地应当包括产品质量上的诚实，不假冒；广告中要诚实相告；价格上明码实价，叟童无欺；交易中履行合同责任，信守承诺，以及市场调查数据真实等等许多方面。 、义利兼顾的原则义利兼顾的思想既是西方伦理学在道德评价中主张道义与功利相结合思想体现，同时与我国传统的义利并重的思想也是一致的。义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。义利兼顾是指企业获利，要同时考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益。利是目标，义是要遵守达到这一目标的合理规则。二者应该同时加以重视，达到兼顾的目标。 、互惠互利原则互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的基本信条。互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益，对自己有利而对利益相关者不利的活动，由于不能得到对方的响应，而无法进行下去。而对他人有利，对自己无利的，又使经济活动成为无源之水，无本之木。企业本身是独立的经济实体，获利应是理所应当的行为，只要不损害他人的利益，有效的经济活动本身就具有伦理性，只有繁荣的企业，才能生产出有意义的产品，创造新的就业机会等等。 、理性和谐的原则理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式。在市场营销中，理性就是运用知识手段，科学分析市场环境，准确预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，而损失利润；或象营销界一直抨击的秦池一样，不问自身的生产条件，只为"标王"而付出高昂的代价，最终只能自食恶果。和谐就是提倡企业的市场营销活动，应保持在适度竞争的水平上，过度的竞争导致资源浪费，两败俱伤的结局。在市场营销中的和谐就是正确处理企业与市场各相关利益者的关系，以和睦相处为基本原则，创造出天时、地利、人和的氛围。市场营销策划的几种战术原则市场营销防御战原则：（ ）防御原则之一：只有市场上的领导企业才应该考虑处于守势。但是不要盲目的认为自己是某一个领域的领导企业。（ ）防御原理之二：最好的防御战略，就是勇于攻击自己。攻击你自己也许会牺牲短期利润，但它们保证你的根本利益。它可以保护你的市场份额，因此，是任何营销战争中最基本的武器。（ ）防御原理之三：强有力的竞争运动总是应该被阻止的。如果一个公司没有好好地攻击改变自己，往往还可以通过竞争来恢复阵地，但是一定要在进攻者立足未稳之前，迅速地活动。市场营销进攻战原则：领导企业应该打防御战，而不是进攻战，进攻战是为一个行业中的第二号或第三号的企业所准备的。这意味着一个企业足够强大，以致可以向领导企业发起一场持久的进攻战。（ ）进攻战原则之一：如果你的公司是足够强大，那么你应该发动一场进攻战。（ ）进攻战原则之二：在领导者的力量中寻找薄弱之处，并向它发起进攻。如果你向领导企业的强项发起挑战，那么你可能永远也赢不了。（ ）进攻战原则之三：尽可能地在一条较窄的战线上发起攻击。最为可取的是在某一单一产品上发起进攻，全线进攻代价太大，它只有领导企业才能承受得起，进攻战应该在一条较窄的战线上，尽可能地在单一的产品上进行。市场营销侧翼战原则：（ ）侧翼战原则之一：一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境。市场营销侧翼战不一定要推出与众全然不同的新产品，但它必须有创新和独到之处。因此，潜在顾客一定会将其归入新产品系列。（ ）侧翼战原则之二：战术奇袭应成为计划的重要因素。从实质上讲，侧翼战是一场奇袭战。突袭性越大，行业领导反击和收复失地所需要的时间就越长。（ ）侧翼战原则之三：追求与进攻本身同等重要。在实现市场营销初期目标之后，你还应该继续努力。市场营销游击战原则：（ ）游击战原则之一：在市场上寻找一小块你足以防御的市场部分。这种"小"，可以是地理意义上的，也可以是数量意义上的，还可以是其它一些大公司难以进攻的方面。（ ）游击战原则之二：不管你多么成功，但永远也不要像领导企业那样行事。对一个开展游击战的公司来说，它为其董事长订购第一辆卡迪拉克大型高级轿车的日子，也即是这一公司将走下坡路的开始。（ ）游击战原则之三：一旦被注意，就要准备着撤离。一个撤退了的公司还可以在某一天再次出现并战斗！如果战斗转为不利于你，那么就要毫不犹豫地放弃一个阵地或某一产品。一个开展游击战的公司不应将资源浪费在一场失败的战争中，它应该迅速地放弃掉它，转移到其它地方去，这也就是机动灵活性的优势所在，是一个简单的组织结构真正得到报偿的地方：一个开展游击战的公司无须经受大公司所常遇到的那种内部摩擦或压力，就可以开辟一些新的战场。适用中国的营销策略一、功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。二、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。三、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。四、刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。五、现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。六、媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。七、单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。八、终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示， ％的保健品购买者要征求营业员的意见。九、网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。十、动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。当前企业市场营销中存在的问题第一，企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念。第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种"重视"具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。第三，许多企业没有营销战略。第四，开发新市场的能力欠佳。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。第五，忽视了营销网络的功能。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。企业如何进行营销企业欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，其中的一个重要因素，就是要对其营销策略做出科学的抉择。营销策略一般分为三种：无差异营销；差异营销；集中营销。企业要对上述三种营销策略择其优者而用之，且用得恰到好处，使其收到预期的成效，通常应考虑以下因素： ．企业的资源能力。当企业资源能力有限无法占领比较大的市场时，唯一比较切实可行的选择就是采用集中营销策略，即针对一部分特定消费者群的需求，进行专业化生产，将力量集中一个或少数几个目标市场，以在小市场中取得较大的市场份额。 ．产品的同质性。即购买者对产品特征的感觉相似的程度。若企业投放市场的是同质的或相似的产品，如汽油、食盐等，那就采取无差异营销策略，以通过大批量生产定单、大量营销来迎合市场上最大多数人的需求，从中赢得利润。 ．市场的同质性。即各细分市场中的消费者的需求、偏好、消费习惯、购买行为及各种特征相似的程度。若市场同质性较高，各市场购买的数量相同或相似，对营销刺激的反应也大致相同，则最好采用无差异营销策略。 ．产品在生命周期中所处的阶段。所谓产品生命周期，就是指产品从投放市场起到退出市场的全过程。它一般分为导入期、成长期、饱和期、衰退期几个阶段。当企业推出的一种新产品处于导入期时，广告宣传应针对消费者对该产品一无所知的状况，大造声势，偏重于介绍其产品的基本性能、用途、特点等，以逐步消除消费者对产品的陌生感，并不断加深消费者对产品的良好印象，故宜采用无差异营销策略，或者全力以赴投入某目标市场，采用集中营销策略。当产品进入成长期时，广告宣传的重点就要转移到诱导消费者对产品的兴趣和偏好上来，以激发消费者的购买欲望，并进而变为购买行动。而当产品进入成熟期，鉴于产品已在消费者中享有一定的声誉，加之市场上已有不少同类产品参与竞争，因此，为使消费者不"喜新厌旧"，对其产品仍有一种"怀念感"，企业应在广告宣传中突出宣传该产品的独到之处，即与同类产品相比有的"差别性优势"，运用差异营销策略，使消费者通过比较，对该产品仍有信赖感，以激发其购买欲，使其生命周期得以延长。 ．竞争者的营销策略。当竞争者使用差异营销时，本企业仍以无差异营销策略则势必败北；若竞争者采用无差异营销策略时，如果某些其他因素对自己有利，则可采用差异营销策略与之竞争。 ．竞争者的数目。若市场上的竞争对手寥寥无几或企业推出的产品不愁销路，就不可不必采用成本较高的差异营销策略。反之，当市场上同类产品的竞争对手众多时，企业为突出其产品与同类产品所存在的差异性，强化购买者对该产品的印象，使不同的消费者群都对本企业产品"一见钟情"，以扩大其市场覆盖面，自然以差异营销为上策。总之，企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权衡利弊，做出明智的选择。扼杀企业的营销误区 .经理仅靠个人判断做出重要的营销决策，或者墨守成规。 .公司把对竞争形势的分析作为抓住机遇的指南。 .最高管理层追求短期营销成果，注重行事快捷，却不管其路子对错与否。 .整个公司结构存在缺陷，使经理们推出的营销计划根本不是满足顾客实际需求、解决其实际问题的真正方案。 .公司选拔营销经理时，往往看重那些喜欢"别出新裁"、"富有创意"、"令人激动"或"具有性别魅力"的人，而不太重视精明和见识。因此，最终只能接受他们推出的那些品牌和营销计划。 .营销计划严重地或完全地依赖于那些自杀性的市场调查，包括世界上最靠不住、最无效的调研方法，如重点顾客群、市场分区电话调研以及评估顾客满意度的冗长信函调查等。 .在制定营销决策及相应的营销调研过程中只考虑五个、甚至更少的决策项：五个以内的营销目标、定位、广告策划、定价标准、传媒开销、产品／包装规格等。 .对于营销决策项要么没有进行认真分析，要么在分析时片面强调消费者的所想所需、或口头承诺要买的东西，而很少或根本没有分析赢利性。 .对整体营销计划及其组成部分，如广告等，没有明确具体的目标。在执行过程中也没有将来用以评估目标实现情况的衡量体系。 .营销总监不了解、也无意了解生产成本和职权范围外的其它成本，因而对营销计划的投资回报率心中无数。一个公司的营销计划如果常犯一两条上述错误，尚有可能存活。但若有五条以上这些症状，就差不多无药可医了。这种营销简直是自寻死路。除此之外不要相信以下营销误区：（ ）.观察对手的所做所为是捕捉营销机会的捷径。了解对手的举措及其成效如何，的确是一种很重要的营销技巧，但千万不要只看一个方面。（ ）.市场份额决定盈利。企业须永远争做市场领先者。其实，市场份额既非国王，亦非王后，从好的方面来说，它大致反映出了投资回报率；而从坏的角度来看，则是误导企业走向衰落。至关重要的是，千万不要把它与具有真正价值的因素，即投资回报率，混淆起来。（ ）.品牌忠诚的时代结束了。品牌不仅意味着商品的名称，还记载着商品简史，即商品的成功、绩效和卓越品质时，人们才会趋之若鹜。由此看来，品牌忠诚生机依旧。（ ）.必须提供品质卓绝的产品这个观点蕴含的推论是：质量越好，营销成功的可能性就越大。但是，在使品质尽善尽美上投资，不见得是上策。企业应该在两方面之间寻求最佳平衡，一边是顾客的需求和愿望，另一边是公司现有的资源、生产能力及维持品质标准所需的成本。（ ）.拓展产品系列是风险最小的推介新产品的方法品牌延伸战略往往蕴含着巨大的市场潜力，因为一个强大的品牌，往往能够使延伸产品迅速得到市场认同，因而节省广告和促销开支。这也是在核心品牌渐趋成熟后用来巩固品牌或市场、维持销售量和利润水平的传统方法。但品牌延伸也有风险，原因如下：首先，某产品的失败会打击品牌，损害核心品牌的声誉；其次，即使新产品表现不俗，核心品牌也不一定适合它，反之亦然；再则，用得过滥会使核心品牌丧失在消费者心目中的独特定位，仅仅留下一堆看似同类却联系松散的品牌。（ ）.产品越诱人就越有可能成功这是一个常见的误区，有一个研究结果是，最诱人的产品构想却往往最没有利润可求。很可能你的新产品很诱人，但却成本太高，这样你就别想赚到钱，或者说别想赚到大钱。所以必须分析每一个环节。

目标市场战略 （一）目标市场战略类型1、无差异性市场营销战略2、差异性市场营销战略3、集中性市场营销战略二、市场定位战略（一）产品差异化战略（二)服务差异化战略（三)人员差异化战略（四）形象差异化战略竞争市场营销战略 1、判定竞争者的战略 2、市场领导者战略 3、市场挑战者战略 4、市场追随者与市场利基者战略 以上划分还不是最终战略细分的结果。

环境的变化对企业既是威胁也是机遇关键的是我们能否抓住这种机遇或者使威胁变为机遇。例如，环境保护是各国极为重视的世界性课题，日本松下公司为适应这一环境，建立起了消除浪费废物利用的生产体系，结果做到了生产电子零部件的原材料100%利用，并用其废物制造成其他产品，获得重大成果，给企业创造了丰厚的利益。再如，人口结构的变化，即独生子女化和老年化。我国企业在玩具生产上注意抓住了儿童市场，却忽略了老年人市场。但在美国和日本等国家已是企业的热门话题，在玩具生产中，老年人玩具占有很大的比重。市场不是单一、拥有同质需求的顾客，而是多样、异质的团体，所以市场细分能发现新的市场机会，也能更好地满足市场需求;既能更充分地发挥企业优势、又能为企业选定目标市场提供条件，奠定基础。

企业必须善于选择适合自己并能充分发挥自身资源优势的目标顾客群从事营销，确立企业在大市场中的位置，这是企业营销管理中的战略决策问题。这个决策过程是由市场细分、目标市场选择和市场定位三个环节组成的。这三个环境是相互联系，缺一不可的。其中，市场细分是企业目标市场选择和市场定位的基础和前提。

企业战略和市场营销还是有些关系的，大部分企业战略的制定都是包含市场营销这方面内容的，一个企业的发展，首先就是要建立起一套自循环的生态系统，在这套生态系统里面，就要有营销的内容，营销本质上决定了一个企业在市场上的地位，而这个地位又能决定一个企业能够在市场上获得的发展机会，以及未来的发展前景。如果说市场营销决定了企业的江湖地位，那么企业战略就是一个企业发展的基础，是根基之所在。打个比方，就拿苹果手机来说，为什么选择做这么一个产品，做到什么级别，什么样的质量水平，这是由企业战略来决定的，但是苹果手机要怎么卖，是直接卖给消费者还是卖给经销商，怎么打广告，这是市场营销来决定的。这两者之间是一个相辅相成的关系，缺了谁都不可能让苹果成为今天的苹果，就像人的两条腿走路一样，缺了哪一条腿都走不快。企业战略和市场营销之外，还有一块能力，要落地能力，这些年我看到过很多公司，战略做得很好，营销计划做得也不错，但是落地不行，事情就没办法做好。想得很好，但是没人做，最后都成了空想。所以一个企业要想做到长久发展，甚至是基业长青，既要提升内部能力，深深的扎根，也要提升外部能力，酒香也怕巷子深，更要提升执行能力，没有执行，一切为零。

集中营销亦称聚焦营销，是指企业不是面向整体市场，也不是把力量分散使用于若干个细分市场，而只选择一个或少数几个细分市场作为目标市场目标市场。资源有限的中中小企业多采用这一策略。这种策略的优点是适应了本企业资源有限这一特点，可以集中力量迅速进入和占领某一特定细分市场。生产和营销的集中性，使企业经营成本降低，但该策略风险较大。如果目标市场突然变化，如价格猛跌或突然出现强有力的竞争者，企业就可能陷入困境。x0dx0a医药代表总结：集中性目标市场策略x0dx0a集中性目标市场策略，是指医药生产经营企业以一个或少数几个细分市场为目标市场，针对一部分特定的消费者群的需求，实行专业化生产和专门化经营的策略。采用集中性目标市场策略的企业，追求的不是在较大的市场上占有较小的市场份额，而是在较小的市场上占有较大的市场份额，也就是宁当鸡头，不做凤尾。企业面对若干细分市场，无不希望尽量网罗市场的全部或大部，但企业的资源条件毕竟有限，过高的希望将成为不切实际的幻想，应该将有限的资源集中在特定的市场上，以集中力量办大事。这种策略比较适应资源能力有限的中小型医药企业。在实际操作中，有些企业把目标集中在特定的药品细分市场上，取得了很好的经营业绩。比如，东阿阿胶专注于补血市场，正大天晴药业专注于肝药市场，贵州益佰专注于止咳市场，修正药业专注于胃药市场，九鑫集团专注于除蜻市场，傅山药业专注于心脑血管及肝病用药市场，等等。(1)专业化生产，有利于企业充分发挥优势，降低成本，提高投资报酬率。(2)专门化经营，营销对象集中，易于取得比较优势。风险较大，一旦市场发生突然变化，如出现强有力的竞争对手，或消费者的兴趣转移等，企业可能陷人困境。医药代表的相关信息：x0dx0a集中性目标市场策略亦称聚焦营销，是指企业不是面向整体市场，也不是把力量分散使用于若干个细分市场，而只选择一个或少数几个细分市场作为目标市场。资源有限的中小企业多采用这一策略。这种策略的优点是适应了本企业资源有限这一特点，可以集中力量迅速进入和占领某一特定细分市场。生产和营销的集中性，使企业经营成本降低，但该策略风险较大。如果目标市场突然变化，如价格猛跌或突然出现强有力的竞争者，企业就可能陷入困境。x0dx0a集中营销市场的特点x0dx0a欲进入和占领某一特定细分市场应具备如下特点：（1）该市场的需求与企业的特长及目标相吻合，以便企业在未来的竞争角逐中能处于有利地位；（2）该市场应具有一定的规模和发展潜力，给企业的入主留有一定的上升空间；（3）该市场的现有市场结构具备长期的内在吸引力，为企业的赢利提供充分的前提条件；（4）目标市场能进一步促进企业新老产品的更替，实现企业扩大销售量和提高市场占有率的目的。x0dx0a集中性市场营销是指企业选择一个细分市场，并对之进行密集的营销活动，这种方式特别适合于企业资源有限的情况。根据这种战略，企业将放弃一个市场中的小份额，而去争取一个或几个亚市场中的大份额。优点：目标市场集中能够深入的了解市场的需求，使产品更加适销对路。有利于树立和提高企业形象，在市场上建立巩固地位。同时由于实行专业化经营，可以节省成本和营销费用增加盈利。差异性市场营销，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。在世界著名的跨国公司中，宝洁公司是实行差异化营销的典型，它的洗衣粉就有11个品牌，中国妇孺皆知的有强力去污的碧浪，价格教较高；去污亦强但价格适中的汰渍；突出物廉价美的熊猫。洗发水则有6个品牌，有品位代表的沙宣；潮流一族的海飞丝；优雅的潘婷；新一代的飘柔。此外，它还有8个品牌的香皂，4个品牌的洗涤液，4个品牌的牙膏，3个品牌的清洁剂，3个品牌的卫生纸等。企业采用差异化营销策略，可以使顾客的不同需求得到更好的满足，也使差异化营销每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。同时也大大降低了经营风险，一个子市场的失败，不会导致整个企业陷入困境。差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力，企业树立的几个品牌，可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。多样化的广告，多渠道的分销，多种市场调研费用，管理费用等，都是限制小企业进入的壁垒，所以，对于雄厚财力、强大技术、拥有高质量的产品的企业，差异化营销是良好的选择。同时，差异化有有自身的局限性，最大的缺点就是营销成本过高，生产一般为小批量，使单位产品的成本相对上升，不具经济性。另外，市场调研、销售分析、促销计划、渠道建立、广告宣传、物流配送等许多方面的成本都无疑会大幅度的增加。这也是为什么很多企业做差异化营销，市场占有率扩大了，销量增加了，利润却降低了的原因所在。x0dx0a集中性营销策略的局限性体现在两个方面：一是市场区域相对较小，企业发展受到限制。

让产品更为人知，打开市场，吸引消费者，提高销售额。

加分就考虑告诉你营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程 。 市场营销总体战略包括：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等。 市场营销战略计划的制定是一个相互动作用的过程；是一个创造和反复的过程。营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。营销对策是。。。。。。。。。。。。。

　　市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。　　市场营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。市场营销的主要目的是满足消费者的需要，而消费者的需要很多，要满足消费者需要所应采取的措施也很多。因此，企业在开展市场营销活动时，就必须把握住那些基本性措施，合理组合，并充分发挥整体优势和效果。4P:产品（Product）、定价（Price）、地点（P1ace）、促销（Promotion）6P:产品（Product）、定价（Price）、地点（P1ace）、促销（Promotion）、权力（Power）和公共关系（Public Relations）11P:　　1.产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装；　　2.价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；　　3.促销(Promotion)尤其是好的广告；　　4.分销(Place)建立合适的消售渠道；　　5.政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开别外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理；　　6.公共关系(PublicRelations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道；　　7.探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；　　8.分割(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割；　　9.优先(Priorition)即选出我的目标市场；　　10.定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竟争优势的过程；　　11.员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。这里的people不单单指员工，也指顾客。顾客也是企业营销过程的一部分，比如网上银行，客户参与性就很强。4C:Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通）

在现代市场营销理论中，市场细分、 目标市场、 市场定位是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。1. 市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。2. 目标市场选择：根据各个细分市场的独特性和公司自身的目标,共有三种目标市场策略可供选择。无差异市场营销指公司只推出 一种产品,或只用一套市场营销办法来招徕顾客.当公司断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采用这种大量市场营销策略.密集性市场营销是指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场.差异性市场营销指公司根据各个细分市场的特点,相应扩大某些产品的花色，式样和品种，或制定不同的营销计划和办法，以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的购买者，从而扩大各种产品的销售量。3. 市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

目标营销战略主要分为以下五种。1．密集单一型战略密集单一型战略是指企业选择一个细分市场进行集中营销的战略。例如，某家生产皮包的企业，根据消费者年龄和产品质量的高低，选择中年人的中等质量市场为目标。2．选择专门化战略选择专门化战略是指选择若干个细分市场，其中每个细分市场都进行产品营销的战略。例如，一家生产化妆品的企业根据消费者年龄和产品质量档次的高低，选择好几个目标市场。3．产品专业化战略产品专业化战略是指企业集中生产一种产品，向各类消费者销售其产品的战略。例如，医疗器械生产企业向医院、政府实验室等机构销售其产品。4．市场专门化战略市场专门化战略是指专门为满足某个客户群体的各种需求而进行产品营销活动的战略。它将经营业务定位于特定区域，例如，企业向汽车制造商提供一系列产品，包括轮胎、汽车灯、坐椅等。5．全面覆盖型战略全面覆盖型战略是指企业通过生产各种产品来满足所有消费者群体需求的一种战略。例如，安利公司通过生产各种化妆品来满足不同消费者的需求。这五种目标营销战略各有优缺点，其对比如表11所示。

4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、宣传（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4P"s”1、产品（Product）注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。2、价格(Price）根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。3、渠道(Place）企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。4、宣传（Promotion）很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。/iknow-pic.cdn.bcebos.com/359b033b5bb5c9ea61a8e3eddb39b6003af3b361"target="_blank"title="点击查看大图"class="ikqb_img_alink">/iknow-pic.cdn.bcebos.com/359b033b5bb5c9ea61a8e3eddb39b6003af3b361?x-bce-process=image%2Fresize%2Cm_lfit%2Cw_600%2Ch_800%2Climit_1%2Fquality%2Cq_85%2Fformat%2Cf_auto"esrc="https://iknow-pic.cdn.bcebos.com/359b033b5bb5c9ea61a8e3eddb39b6003af3b361"/>扩展资料对应传统的4P提出了新的观点：“营销的4C。”它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。4C即：1、消费者的需要与欲望（Customer"sneedsandwants）；2、消费者获取满足的成本（CostandValuetosatisfyconsumer"sneedsandwants）；3、用户购买的方便性（Conveniencetobuy）；4、与用户沟通（Communicationwithconsumer）。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素（变数）可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境，包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳：1、品策略（ProductStrategy），主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。2、定价策略（PricingStrategy），主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。3、分销策略（PlacingStrategy），主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。4、宣传策略（PromotingStrategy），主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。参考资料来源：/baike.baidu.com/item/4P营销理论/5732385?fr=aladdin"target="_blank"title="百度百科——4P营销理论">百度百科——4P营销理论

市场营销战略（Marketing Strategy）　　 是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程 。 　　市场营销总体战略包括：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等。 　　市场营销战略计划的制定是一个相互动作用的过程；是一个创造和反复的过程。

现代营销学之父菲利普·科特勒将市场营销战略定义为：业务单位意欲在目标市场上用以达成它的各种营销目标的广泛原则，其内容主要由三部分构成：目标市场战略、营销组合和营销费用预算。市场营销战略（Marketing Strategy） 是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率，使企业资源的利用效率最大化。由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连同产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略，对保证企业总体战略实施起关键作用。市场营销战略是企业管理与运营过程中不可或缺的一部分，常见的商业管理课程如MBA、EMBA等均将“市场营销战略”作为一项重要内容包含在内。

答：市场营销策划也称市场营销企划，是指为实现一定的营销目标，在对企业的营销现状予以准确分析并有效运用企业资源的基础上，对一定时期内的企业营销活动的方针、战略、实施方案与具体策略的预先设计和控制。市场营销策划的特征：(1)可行性。可行性是指营销策划的内容必须具有可操作性。(2)创造性。这里的创造性，是指营销策划必须在正确认识顾客需求的基础上，对企业未来的营销活动进行创造性的规划和引导。(3)预知性。预知性是指营销策划对企业未来活动和所处环境的科学判断。(4)效益性。效益性是指企业的营销策划应该实现以最小的投入取得最佳的效果。(5)权变性。权变性是指企业的营销策划要具有柔性，即能够根据环境的变化进行实时调整。

1.市场调整。这种策略不是要调整产品本身，而是发现产品的新用途、寻求新的用户或改变推销方式等，以使产品销售量得以扩大。2.产品调整。这种策略是通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。整体产品概念的任何一层次的调整都可视为产品再推出。3.市场营销组合调整。即通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。常用的方法包括降价、提高促销水平、扩展分销渠道和提高服务质量等。营销是21世纪的终极杠杆！在21世纪，伟大的成功只会降临那些令人敬畏的市场商人。为什么？因为今天的企业已无其它杠杆可用。毕竟，今天的绝大多数企业已经简化成一种商品了。人们购买的行为没有太大的不同，广告的成本也相差无几，就算企业加班加点,轮班两次甚至三次也不会带来多少优势。但是，如果你能让自己雇佣的每位销售人员都能给你带来三倍或四倍于竞争对手之销售队伍的业绩，如果你能从自己所打的广告中获得十倍于竞争对手的收益，如果你能让一位顾客从你那里购买的平均额超过从竞争对手那里购买的50%--200%。如果你能想出如何每年向顾客“额外”转卖无数次产品或服务，并且每次向他们出售带有很大利润空间的多种多样的产品或服务----你就能以百分之几万的比率遥遥领先于你的竞争对手。营销就是通过教育迫使目标观众或听众赏识你的产品，服务或公司给他们提供的优势、利益、收效或保护的能力。你提供给客户的这些东西，不仅要高于，优于他们所拥有的东西，而且还要高于，优于他们得到的一切选项和选择。说到底，营销就是销售一种利益。即4P原则：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销战略计划的制定是一个相互作用的过程；是一个创造和反复的过程。

市场营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。市场营销总战略包括：产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略等。市场营销战略计划的制定是一个相互作用的过程；是一个创造和反复的过程。　现代企业营销战略一般包括战略思想、战略目标、战略行动、战略重点、战略阶段等。营销战略思想是指导企业制定与实施战略的观念和思维方式，是指导企业进行战略决策的行动准则。它应符合社会主义制度与市场经济对企业经营思想的要求，树立系统优化观念、资源的有限性观念、改革观念和着眼于未来观念。企业战略目标是企业营销战略和经营策略的基础，是关系企业发展方向的问题。战略行动则以战略目标为准则，选择适当的战略重点、战略阶段和战略模式。而战略重点是指事关战略目标能否实现的重大而又薄弱的项目和部门，是决定战略目标实现的关键因素。由于战略具有长期的相对稳定性，战略目标的实现需要经过若干个阶段，而每一个阶段又有其特定的战略任务，通过完成各个阶段的战略任务才能最终实现其总目标。

市场营销战略：基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。。

制订市场营销战略时，有三种可供选择的营销战略类型，密集型战略、一体化发展战略和多角化战略。下面进行详细阐述。1．密集型战略密集型战略是指在现有产品与市场的基础上，通过挖掘其经营潜力来谋求企业的发展方向，从而获得较高的市场占有率。密集型战略适用于现有产品或市场还有赢利空间的状况，具体战略有如下三种类型。①市场渗透战略，是指用已有的产品在已有市场中谋求更大发展。例如鼓励现有消费者多购买，吸引原来购买竞争对手的消费者购买，说服未购买的消费者购买。②市场开发战略，即用已有的产品开发新市场，实行地域多样化，寻找新客户群，开发新用途。③产品开发战略，是指在原来的市场上开发新产品，对原有产品改进与改良。同时开发与原有产品互为补充的产品或与原有产品完全无关的新产品。2．一体化发展战略一体化发展战略是指通过建立或收买与企业目前业务有关的业务来谋求企业发展的发展战略。根据新业务与原有业务的相互关系，一体化发展战略又可分为前向一体化战略、后向一体化战略和横向一体化战略。①前向一体化战略，指通过获得分销商或零售商的所有权或加强对其控制的一种发展战略。最有效的方式是特许经营。②后向一体化战略，指通过获得供应商的所有权或增强对其控制来求得发展的战略。这种战略比较适用于诸如供货成本太高、供货方不可靠或供货方不能保证供应等情况。③横向一体化战略，指通过获得竞争企业的所有权或加强对其控制来求得企业发展的战略。合并、兼并、收购、接管等是最常用的方式。3．多角化战略多角化战略是利用现有资源和优势，运用资本营运的各种方式，投资和发展不同行业其他业务的营销战略。①同心多角化战略，即企业增加与原有业务有关的新业务。②水平多角化战略。即企业同时生产与原有产品处在同一个领域的不同产品。③综合多角化战略，即企业发展与原有业务完全无关的新业务。

1．市场营销战略的含义市场营销战略是指导企业开展市场营销活动的总方案，主要包括以下四方面内容：①企业在开展市场营销活动时制定的长期目标：②企业发展的方向和方式：③企业对市场和产品所作的选择：④企业对资源的使用和分配。2．市场营销战略的特征市场营销战略是指分析机会和威胁、评价优势和劣势，从而确定总体目标，并制订出实现目标的行动方案。它有以下七个主要特征。（1）全局性市场营销经营战略的全局性特征主要表现在两个方面：一方面，市场营销战略作为总体经营活动的方案，追求总体经营效果；另一方面，市场营销战略说明总体与局部的相互关系。（2）长远性长远性是指市场营销战略的关注点在于企业的未来，谋求的是企业的长远利益。这主要表现在市场营销战略目标和效果的长远性。（3）纲领性市场营销战略所确定的战略目标和发展方向是一种原则性和总体性的规定，一方面是市场营销活动的总设计，另一方面是对企业未来成功与否进行总谋划。（4）稳定性市场营销战略是在一定发展时期内指导企业的纲领性文件，必须具有稳定性，即在一定时期内，不可以轻易改变，在环境变化的情况下，也不会作太大调整。（5）客观性市场营销战略以企业营销活动为主导，其客观性是指它不以最高领导人的信念或直觉来作出决定，而是在充分认识企业的营销环境、估价企业自身的经营资源及能力的基础上制订而成。（6）指导性市场营销战略是通过分析企业存在的实质性问题，一方面对企业营销活动起指导作用，另一方面对企业整体运营和长远发展具有指导意义。（7）可调性市场营销战略是根据外部环境与企业能力的平衡而制订的，因而要随着外部环境的变化作出相应的调整。外部环境不断变化的原因构成市场营销战略不断变化。

答：(1)按照策划的组织层次分类。以此为依据，可以将营销策划分为4种类型：①公司策划。②部门策划。③业务单位策划。④产品策划。(2)按照策划的内容分类。按照内容不同，可以将营销策划分为战略策划和战术策划。(3)按照策划发挥作用的周期，可以分为过程策划(长期策划）、阶段策划(中期策划）及随机策划(短期策划)；(4)按照策划主体的不同，可以分为企业自主型策划和外部参与型策划。

通过指定方向、方针，然后融入市场，不好说~建议还是看一下我百度空间里面刘超老师的教程

企业目标市场营销战略的三种模式：无差异性营销、差异性营销、集中性营销。1、无差异性营销无差异性营销的优点是由于产品单一，有利于标准化和规模化生产，降低研发、生产、仓储、运输、推广等成本，以低成本获得市场竞争优势。缺点是忽视了不同企业之间市场需求的差异，企业很难长期采用。一旦竞争对手采取差异化或集中化的营销策略，企业就必须放弃无差异化的营销，否则，客户将损失惨重。2、差异性营销企业针对不同的子市场，推出不同的产品，实施不同的营销方案，最大限度地满足每个细分市场的需求。从本章第一节的案例信息可以看出，由于百事可乐与众多饮料厂商之间的竞争，可口可乐已经放弃了冷漠的营销，转向差异化营销。差异化营销的优势在于，企业可以针对不同的细分市场进行产品设计、营销和宣传，有利于提高产品竞争力和市场占有率；同时也有利于树立企业和品牌的声誉。缺点是多品种生产，必然会增加产销成本，增加管理难度。因此，这一战略大多为实力雄厚的大公司所采用。3、集中性营销企业将所有的资源力量集中，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，以在较少的分市场中获得较大的市场份额。如丽华快餐只选择工作快餐市场作为目标市场，采取集中营销策略。集中营销的优势是目标市场集中、企业资源集中、适销对路产品快速发展、树立和强化企业和产品形象，也有利于降低生产成本，节约营销成本，增加企业利润。缺点是目标市场狭窄，操作风险高。一旦市场需求突然发生变化，或者有较强的竞争对手，企业就可能陷入困境。这种策略适用于实力弱、资源少的小企业。扩展资料：企业目标市场营销战略的特征：1、全局性 全局性表示营销战略的地位、重要性及范围。2、长远性 长远性是指营销战略目标所需要的时间。3、纲领性 纲领性是指营销战略的统帅作用。4、竞争性 竞争性是指营销战略实施过程中的激烈竞争。5、应变性 应变性是指要适时地对营销战略进行适当的调整。6、稳定性 稳定性是指营销战略必须保持相对稳定，不能朝令夕改。参考资料来源：百度百科-目标市场营销策略参考资料来源：百度百科-市场营销战略

市场营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程 。 营销战略有哪几种 现代企业营销战略一般包括战略思想、战略目标、战略行动、战略重点、战略阶段等。营销战略思想是指导企业制定与实施战略的观念和思维方式，是指导企业进行战略决策的行动准则。它应符合社会主义制度与市场经济对企业经营思想的要求，树立系统优化观念、资源的有限性观念、改革观念和着眼于未来观念。企业战略目标是企业营销战略和经营策略的基础，是关系企业发展方向的问题。战略行动则以战略目标为准则，选择适当的战略重点、战略阶段和战略模式。而战略重点是指事关战略目标能否实现的重大而又薄弱的项目和部门，是决定战略目标实现的关键因素。由于战略具有长期的相对稳定性，战略目标的实现需要经过若干个阶段，而每一个阶段又有其特定的战略任务，通过完成各个阶段的战略任务才能最终实现其总目标。 市场营销战略的步骤 1、分析市场机会 在竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。企业必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。 企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求，寻找各种“环境机会”，即市场机会。而且应当通过对各种“环境机会”的评估，确定本企业最适当的“企业机会”的能力。 2、选择目标市场 对市场机会进行评估后，对企业要进入的哪个市场或者某个市场的哪个部分，要研究和选择企业目标市场。目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。企业首先应该对进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况，并根据本公司优势，选择自己的目标市场。 3、确定市场营销策略 企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。为了满足目标市场的需要，企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，即“4Ps”营销组合。 市场营销战略影响因素 1、人文环境：人文环境可以定义为一定社会系统内外文化变量的函数，文化变量包括共同体的态度、观念、信仰系统、认知环境等。人文环境是社会本体中隐藏的无形环境，是一种潜移默化的民族灵魂． 1）人口因素：人口数量与市场构成的关系；人口城市化与市场的关系；世界人口年龄结构变化与市场的关系； 2）人口的地理迁移因素：客流的移动特点和规律与地理环境的关系；购买动机与地理环境的关系； 3）社会因素：家庭；社会地位阶层，影响细分市场。 2、经济环境：所谓经济环境是指构成企业生存和发展的社会经济状况和国家经济政策，是影响消费者购买能力和支出模式的因素，它包括收入的变化，消费者支出模式的变化等。

1、无差异性目标市场策略该策略是把整个市场作为一个大目标开展营销，它们强调消费者的共同需要，忽视其差异性。采用这一策略的企业，一般都是实力强大进行大规模生产方式，又有广泛而可靠的分销渠道，以及统一的广告宣传方式和内容。2、差异性目标市场策略该策略通常是把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场。针对不同目标市场的特点，分别制订出不同的营销计划，按计划生产目标市场所需要的商品，满足不同消费者的需要。3、集中性目标市场策略该策略是选择一个或几个细分化的专门市场作为营销目标，集中企业的优势力量，对某细分市场采取攻势营销战略，以取得市场上的优势地位。一般说来，实力有限的中小企业多采用集中性市场策略

　　战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策略和途径。战略确定的目标，必须与企业的宗旨和使命必须相吻合。战略是一种思想，一种思维方法，也是一种分析工具和一种较长远和整体的计划规划。　　基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。

市场营销组合，一般指4P：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）4p理论是营销策略的基础。产品的组合,主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合,包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格,还包括服务和保证等因素。定价的组合,主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。地点通常称为分销的组合,它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制,它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织,实施的各种活动,包括途径、环节、场所、仓储和运输等。促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动,包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。以上4P(产品、价格、地点、促销)是市场营销过程中可以控制的因素,也是企业进行市场营销活动的主要手段,对它们的具体运用,形成了企业的市场营销战略。

1、市场营销主要是指针对市场开展经营活动、销售行为，包括促销、开拓市场等。2、营销原理：包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论。3、营销实务：由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。4、营销管理：包括营销战略、计划、组织和控制等。5、特殊市场营销：由网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成。

生产观念 产品观念 推销观念 市场观念 社会营销观念 大市场营销观念

　　战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策略和途径。战略确定的目标，必须与企业的宗旨和使命必须相吻合。战略是一种思想，一种思维方法，也是一种分析工具和一种较长远和整体的计划规划。　　基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。

1、整体战略：可以根据市场营销中常用的4p"s+stp战略来勾画，即4P、市场细分、目标选择、定位。以全国市场作为整个战略群体，那么你的4P方面肯定要有一定的优势，否则建议你进行整合，然后选择一个细分市场来进行定位，很简单的例子：学生市场。作为学生购买电脑无外乎一下几类动机：游戏、看书、聊天。其次作为无经济收入群体，价格要有一定的优势，即物美价廉。再则，作为国内口碑宣传效果最明显的群体之一，有利于您的品牌塑造和宣传。2、具体的战略：这个根据你们选择的具体细分市场来定了，例如成本最低化战略、差别化战略等等3、确定细分市场，建议利用营销中得SWOT分析方法来进行一次具体的全方位分析，从而确定该细分市场的可行性，这个根据你选择的细分市场来定。

1、分析市场环境首先是分析企业所处环境的情况，如政治、经济、文化等方面，这在企业准备进入国际市场时显得尤为重要。比如烟草行业，如果想将卷烟出口到海外市场，就必须先要了解该国对烟草产品的政策，如关税水平、配额数量、该国消费水平和消费习惯、对烟草制品的特殊规定以及主要的竞争对手情况。只有深入了解了企业所处的环境，企业才能做出正确的战略选择。比如中国烟民主要的吸食习惯是烤烟型的，对混合型不能立刻接受，那么外国烟草在向中国出口卷烟时，肯定会在配方上进行调整，以适应大多数中国人的口味。2、瞄准目标市场所谓目标市场，是指企业进行市场细分之后，拟选定进入并为之服务的子市场。企业通过将整个市场划分为若干个子市场，并对各子市场的需求差异加以区分，选择其中一个或几个子市场作为目标市场，开发适销对路的产品，开发相应的市场营销组合，以满足目标市场的需要。企业在选择目标市场的过程中会受到一些因素的影响，这些因素包括：消费者的经济水平、生活方式等等。例如，老年消费者与青年消费者相比，他们对卷烟的口味、价格、包装有着不同的要求，也就形成了不同的细分市场，而且每一个细分市场对企业的市场营销反应是不同的，所以对所有的细分市场不能总是用同一种市场营销方法，每一个重要的细分市场都应制定特定的市场营销战略，因此，确定哪些市场可以细分对制定企业计划是非常重要的。3、确定资源的分配水平在选择目标市场和产品项目时，必须考虑有限的资源分配。一般来说，实现市场目标的经营活动决定了所需各种资源的水平。显然，占领细分市场要花费比较多的成本。但是，可以利用的各种资源又是有限的，不仅财务金融、生产能力是有限的，而且人力资源、供应能力也是有限的。在这种情况下，目标市场重要性的大小直接影响到企业的决定。如果是一个重要的目标市场，尽管它消耗很多的资源，企业也会选择它。4、选择整体战略企业的营销战略就是企业管理层对如下关键的业务问题的答案：究竟是建立单业务组合还是建立多元化业务组合（如英美烟草将非烟业务剥离和菲莫的多角化战略）？究竟是满足广泛范围的顾客需求还是聚焦于某一个特定的小市场（如推出只针对女性吸烟者的卷烟）?究竟是将企业的竞争优势建立于低成本之上，还是建立于产品质量的优越性上？究竟覆盖多大面积的地理区域（国际化的战略）？如何对新市场和环境做出反应（如跨国烟草通常是以出口卷烟打入新兴市场，一旦条件成熟，立刻实施本地化战略）？因此，市场营销战略实际上反应了公司管理者所作的各种选择，表明这家公司将要致力于某些特定的产品、市场、竞争策略。5、确定市场营销组合企业的市场营销计划是为实现企业市场营销战略而制定的行动方案，它比较复杂又具有综合性，涉及到产品、分销、促销、价格四个重要因素，这四个大因素被称为市场营销组合因素。企业的市场营销战略正是通过这些组合来加以体现和贯彻。一套完整的市场营销战略往往会关系到这个企业的生死存亡。营销战略是基于企业既定的战略目标，而在向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。

世界电网在需求增长和技术进步的推动下呈现出电压等级由低到高、联网规模从小到大、自动化水平由弱到强的发展规律。世界电网发展总体划分为三个阶段。第一个阶段是小型电网。第二个阶段是互联大电网。第三个阶段是坚强智能电网。坚强智能电网是以特高压电网为骨干网架、各级电网协调发展，涵盖电源接入、输电、变电、配电、用电和调度各个环节，集成现代通信信息技术、自动控制技术、决策支持技术与先进电力技术，具有信息化、自动化、互动化特征，适应各类电源和用电设施的灵活接入与退出，实现与用户友好互动，具有智能响应和系统自愈能力，能够显著提高电力系统安全可靠性和运行效率的新型现代化电网。

活该

1语文学习在于平时积累，学语文首先需要多读多记，多读好书，如四大名著之类的，再把你觉着优美的语句摘抄下来。它是一个量变引起质变的过程，其次要学会理解与感悟，用心去品味中国的语言文字，与你的现实生活相联系，引发你内心的共鸣。。然后是提高写作能力，多进行练笔，最后是提高口语表达能力。2学语文最基本的四种能力就是听说读写，而要想把语文学好，听和读是突破口。语文能力差的同学可以多读一些语文相关材料，比如作文素材、故事、小说【鲁迅的书籍就很不错】等，扩大阅读面，多背一些好句好段。语文字词及基础知识在于积累，短时间成绩没有提高不要急，坚持下去就会有豁然开朗的一天。3语文学习不要死记硬背，不是背会了就能做对题目，理解了才是最重要的。每一个字词以及成语都要在理解的基础上去记忆才能有事半功倍的效果。尤其是阅读题目，更要学会理解和归纳。4至于写作，也是学语文必须具备的一种能力。语文作文占很大分值比例，所以平时学语文不能忽视写作这一块。练笔可以先进行模仿与仿写，多背诵或改写经典段落，写完多进行修改，多请老师指点等。5u2003学语文的最终目的是提高个人的综合素养，口语表达能力和写作能力是其中非常重要的两个方面。说和写是学语文的终极目的，“写”好了可以提高卷面分数，“说”好了可以成为像苏秦张仪那样合纵连横的人，所以平时要多加练习。

现在欠水费电费，一般都在楼下贴条，或者电话通知，如果没有注意，只能到电业局和水利局拿着户号查询

色彩心理学是十分重要的学科，在自然欣赏、社会活动方面，色彩在客观上是对人们的一种刺激和象征；在主观上又是一种反应与行为。色彩心理透过视觉开始，从知觉、感情而到记忆、思想、意志、象征等，其反应与变化是极为复杂的。色彩的应用，很重视这种因果关系，即由对色彩的经验积累而变成对色彩的心理规范，当受到什么刺激后能产生什么反应，都是色彩心理所要探讨的内容。关于色彩与人类心理关系的研究越来越多，“色彩心理学”这个概念也应运而生。虽色彩心理学还没有被心理学家族正式接纳，但是色彩对人类心理存在的影响是客观的，而且这门学问也已经开始用于解决现实生活中的心理问题。在不同的年代、不同的意识形态、不同的领域，人们可能有着不同的颜色喜好。但是人类共有的生理机制和类似的外部刺激，使得色彩在心理上的作用也是大同小异。这也为了解一个人的内心提供了突破口，让我们可以通过颜色看懂他人。色彩的物质性心理错觉色彩的直接性心理效应来自色彩的物理光刺激对人的生理发生的直接影响。心理学家曾作过许多实验，他们发现红色环境中，人的脉搏会加快，血压有所升高，情绪容易兴奋冲动；而处在蓝色环境中，脉搏会减缓，情绪也较镇静。有的科学家发现，颜色能影响脑电波，脑电波对红色的反应是警觉；对蓝色的反应是放松，这些经验都告诉向我们明确的肯定了色彩对人心理的影响。冷色与暖色是依据心理错觉对色彩的物理性分类，对于颜色的物质性印象，大致由冷暖两个色系产生。频率低的红光和橙、黄色光，本身有暖和感，以此光照射到任何色都会有暖和感。相反，频率高的紫色光、蓝色光、绿色光，有寒冷的感觉。夏日，我们关掉室内的白炽灯光，打开日光灯，就会有一种变凉爽的感觉。

如何处理好合作伙伴之间的关系呢？ 这个要看朋友之间把持了，处理好一点，分工明确一点，利益找一个平衡点，不要太计较个人得失，个人贡献，计较多了，反而别人认为你不合了，但是彼此都要有个度，什么都是平等的，我付出的多，但是你也有一定的付出的，只是不是你付出了，我立刻就要付出，有一定的时间啊，机会啊去付出。反正彼此在一起合作就要同心一气，不然那就是合作失败的根本点。当意见有分歧的时候，也许是个不能冷静下来的时候，每个人都有一时的冲动的，这个时候要有一个能那主意的人来定夺，然后大家一起在讨论这个方法是否可行。当利益有一点分歧的时候，我们要想到是长久的合作，不是当时的这点利益就能做什么的，要想到长远的；但是怕长期就是这样页是一个因素，所以一开始就的明澈利益关系。 如何处理好合作伙伴之间的关系？ 明确每个人的投入和分工，公开账目和提成，好朋友清算账！公开公平，通过契约来规定你们的关系，不要把感情和友情放在合作的项目中，为上上之选！祝你们的口腔科早日成功！ 比嘉地板是如何完善与合作伙伴之间的关系？ 费用，返点。 如何处理好老婆和妈妈之间的关系呢？ 建议你最好是让你的母亲和老婆少呆在一起，少一点正面的接触的话，应该会好一点的。YY 回答采纳率:7.7% 2009-08-15 22:52 检举一、 认知的改变：良好的“婆媳关系”攸关三个人——婆婆、媳妇、儿子，经营和睦的家庭关系需要三方的努力。以“岳母关系”为参照，“岳母关系”的品质普遍好于“婆媳关系”的关键在于：岳母把女婿当自己的儿子看（至少是半个儿子），女儿嫁出去较少有失去女儿的失落感，反而又觉得有多了个儿子的亲密感和幸福感。这点是和婆婆的心态的区分。太太对老公爱的愈深就愈能接受婆婆如果还未能接受婆婆，至少表明你对老公的爱还不够成熟、深刻。 二、 婆婆的心态：把媳妇当自己的女儿看，不要有“人家的姑娘”的分别心，以对待自己的儿女的心态和她相处，一切问题迎刃而解。 三、 太太的心态：把婆婆视作自己的母亲那样照顾，尽可能的去体谅老人的性格或其它不足。同时，当和婆婆有矛盾时，千万别犯和婆婆“争老公”的“低级错误”。无论老公多么爱你，你也无法替代她的母亲的分量的。而且，你只可以成为他的太太，不可以成为他的母亲，如果那样，你们的婚姻将很危险。 四、 儿子的心态：是斡旋“婆媳关系”的“外交官”。有许多“婆媳关系”是“笨儿子”造成的。如果说，“婆媳关系”有着天然的敏感因素，那么儿子在关系中扮演的角色及发挥协调、咨询的功能就愈发显得珍贵。 五、 “不记隔夜仇”：一旦有了“婆媳”的摩擦，立即处理，直接沟通，以真实的感受为出发点，建立有效的冲突处理的机制是关键。有些“婆媳关系”开始尚好，后来产生摩擦隐藏于心，形成婆媳之间的“冷战”，对家庭关系的伤害是巨大的。 为了幸福美满的家，让我们都学习成为有智慧的婆婆、太太和老公吧！ 普遍现像哦，主要是审美和消费观念不一样奇迹 回答采纳率:21.7% 2009-08-15 22:53 检举如果可能的话，给妈妈在你家附近不远处地方买一间小的房子，让妈妈去住。毕竟两代人住在一起，难免会产生隔阂，我相信妈妈会理解的，平时没事的时候多去看看妈妈，自己平时稍微都节俭一点呀，让妈妈心里知道你很在乎她的感受。至于自己老婆就好说啦，这个还得要你哄，具体怎么哄，这个不用教了吧，我们男的都会吧。呵呵 匿名 回答采纳率:35.7% 2009-08-15 22:56 检举 我叔叔曾经用过一个办法,很管用!妈想要什么?老婆又想要什么呢?好的关系是从美丽的赞美,美丽的谎言开始!你希望,老婆跟妈妈没有分歧吗?那么需要你在中间来回跑喽!因为她们是因为爱你,才聚到一起,我想你该知道怎么做!老会说好话不止,偶尔买些礼物也可以哦!妈年纪大拉,说实在的,能活多少年呀,少顺从点,少付出点,我想你老婆不会有意见的!转回来说,妈叫你们节俭,也是为拉你们以后能过好日子吗?说来说去,都是因为你,因为这个家!流泪得人 回答采纳率:24.5% 2009-08-16 00:58 检举婆媳间理应多一分宽容，日常生活中，如果婆或媳都过于强调自己，就难免忽略对方，时间久了，婆媳间关系就紧张，如绷紧的绳，晒干的草，一碰就断，一点就着。 魅影 回答采纳率:17.9% 2009-08-16 03:56 检举做为她来讲首先要把自己的心态摆正，不要和婆婆斤斤计较，什么事情让着点，大度一些。那样问题就好解决了。不是所有的婆媳关系都不好的。作为丈夫的你就要作好老婆的思想工作了。 王子的气息 回答采纳率:6.8% 2009-08-16 05:30 检举 婆媳关系最难搞了我们同病相怜啊我是女生可我跟我老婆妈就是和不来，我老公也和他不好。我烧个菜她就吧锅里的油倒会油壶里塑料的那种.我吃个鸡蛋她就要数数歌鸡蛋少了没，但是她并不节约的自己穿金带银，嫌我老公钱赚不来老是看我们不顺眼，老是说他女儿好女儿给她钱给她买东西什么的看见我们就特别的难受，你还算好了，我这样我都没离婚因为小孩，本来我早就想离开了。最近好烦啊. 检举 回答人的补充 2009-08-16 13:18 说错了一句是我和我老公的妈和不来。检举 守望/ka麦田 回答采纳率:10.3% 2009-08-16 13:17 首先，老婆的年龄小要先让老婆去红婆婆，即使她愿意，也要去，然后你主要做的就是做你老婆的思想工作。然后试着让你妈妈适当的大方点，其实，老一辈人的思想就是这样，节俭，勤劳，哎唠叨，这都要理解，让你老婆适当的在你妈妈面前节俭一些就好了，慢慢的习惯了，就好了。而且，节俭也不是一个坏习惯啊？要事先和你老婆说好了，哄好了老婆，让老婆配合你，多做老婆的工作，节俭下的钱可以生个可爱的小宝宝啊！让老人也开心啊，这样就一切OK了！ 如何处理好合伙人之间的关系-阿里巴巴 以诚相待，互利互惠，扬长避短，.......... 如何处理好师生之间的关系作文 师生之间 人们常说师生之间是亲密无间的同志关系,而我却认为,师生之间的关系如同父子、母子一样,特别是我们这种感情尤其明显. 记得有一次,我由于作业做的太晚了,所以到了食堂,食堂已经没有饭了,我只好饿着肚子回到了教室.这时候,我们班的班主任陆老师正巧路过教室,看见我有气无力的样子,便问我：“陈彦雯,你怎么了?”我回答道：“我中午没有吃到饭.”陆老师听了,马上拉着我的手飞快地走到校门口的一家面店,帮我买了一碗牛肉面,那时候,我真不知道该说些什么才好,心里感激极了,眼睛也湿润了,看着陆老师满脸的笑容,我大口大口地吃完了面,陆老师用温暖的双手拉着我,走回了教室. 由于陆老师像慈母一般,所以我们都非常尊重他.有一次,该上语文课了,可是等了老半天,陆老师还没有来,我们心里担心极了.这时候,只见陆老师摇摇晃晃的走了进来,对我们说：“同学们,对不起,今天我路上开车摔了一跤,手脚都撞坏了,所以迟到了!”说完,便放下书,准备上课.这时,小明站起来说：“老师,我看你伤得不轻,到医院去看看吧,我们会自觉上好课的.”我们听了,也异口同声地说：“陆老师,你去看看医生吧!”陆老师听了,说：“不用了!”说完,便上起了课来.这堂课,我们听得比以往都要认真的多呢! 今年,我已经上四年级了,陆老师已经不教我们了,但我们却经常去办公室看望陆老师,陆老师也经常鼓励我们要好好学习,天天向上.我们师生之间就像父子、母子之间一样的亲密. 如何处理好婆媳之间的关系？ 首先就是要认可公公婆婆，从心里上把他们当做自己的父母样对待，另外就是要孝敬婆婆，第一次见婆婆一定要带点小礼物，礼物可轻可重但是一定不能忽视，因为这一点可以考研你懂不懂事，还可以给婆婆留一个好的印象，开头做的好接下来就好办了，在适当的情况下多帮帮婆婆做做家务不要说你不会做，只要你能帮上忙就帮，例如打扫卫生，进厨房帮忙刷碗，这是最基本的，还有就是当和婆婆一块看电视的时候要帮婆婆把杯子里的水满上，要独自出门时跟婆婆打声招呼问有啥需要带的不。还有就是发工资了要给婆婆买点东西表示一下，婆婆可能不需要但是主要是那份心意，多跟婆婆聊聊天逛逛街散散步。时间长了，婆婆也就认可你了，当然不要因为认可了就掉以轻心，还要时刻表现的哟，消除心理那份不情愿，例如帮帮洗洗衣服什么的，反正我就是这样做的，现在我们婆媳俩处得母女俩一样。 都为彼此考虑下，相互谦让下，我老婆经常跟我妈吵架 我特难过！ 聪明媳妇如何处理好跟婆婆之间的关系呢？ 聪明媳妇与婆婆相处的第一个原则就是永远要让着婆婆。婆媳之间的纷争很多时候是因为老人的生活习惯等方面跟年轻人冲突，而她们又很喜欢干预年轻人，希望年轻人按照她们多年来的习惯和生活方式过日子而造成的。虽然家务事很难分出是谁的责任造成了矛盾，但事实上很多时候都是婆婆引发了婆媳之间的争战。尽管如此，作为媳妇，一定要知道，让着婆婆是必须做到的事，这不仅仅是表达孝心，也是体现年轻人的豁达和宽容，即便老人有做的不对的地方，也要忍让和体谅，一个家庭如果没有了包容，没有了年轻人对老人的尊敬和对孩子的爱护，日子一定过不好。 聪明媳妇与婆婆相处的第二个原则是不要让老人觉得你霸占了她的儿子。老公是自己的老公，可他同时也是婆婆的儿子，我相信没有一个女人愿意看到别人霸占自己的儿子，眼下的媳妇将来当了婆婆恐怕也会这么想，这不是当婆婆的自私，而是女人的情感使然。一个基本事实是，做媳妇的无论是否真的想从婆婆手里把老公完完全全夺过来，这个男人终归是你的老公，所以没必要一定要争，最好也不要刻意在婆婆面前表现得和老公过度亲密，否则会让婆婆觉得割了她的心头肉，如此这般，想要没有矛盾都不可能。 聪明媳妇与婆婆相处的第三个原则是不要让婆婆觉得她的儿子受了欺压。两口子有矛盾，即便要争吵，最好避开婆婆；如果有事情需要让老公去做，最好也能在避开婆婆的情况下吩咐老公，而不要在婆婆面前，那样她会觉得自己的儿子受人使唤，情感上过不去，心里不舒服，也就自然而然影响到婆媳关系了。 聪明媳妇与婆婆相处的第四个原则是对婆婆要孝顺体贴。老人可能在家里总想管很多事儿，也总有一些地方让她觉得看不过眼，但她们的要求一般都不多，点点滴滴的小事情上，如果当媳妇的能够体谅婆婆，怀着一颗孝心面对婆婆，尽可能不让老人受委屈，这样的婆媳关系一定会很融洽。男人做事要能屈能伸，女人在处理家庭矛盾的时候，退一步照样会海阔天空。 聪明媳妇与婆婆相处的第五个原则是没事儿的时候坐下来听听婆婆的絮叨。对女人而言，倾诉是一种需要，老人更是如此。如果不忙，可以坐下来听听婆婆说说过去的事情，讲讲她的经历，也可能是一些家常里短的小事儿。通过倾听，可以在情感上给老人一种被认同的感觉，同时也能捕捉和发现老人喜欢和不喜欢的东西，在以后的相处中就能有的放矢地避免很多不必要的摩擦点。 婆媳关系对女人是个考验，也是一门学问，针尖对麦芒肯定不是最好的办法，所以，聪明媳妇与婆婆相处，一定要有自己的方法和原则。

电功W的单位用焦耳（J）。电功计算公式：（1）、W=UIt（式中单位W→焦（J)，U→伏（V)，I→安（A)，t→秒。①式中的W、U、I和t是在同一段电路。②计算时单位要统一。③已知任意的三个量都可以求出第四个量。（2）、计算电功还可用以下公式：W=I2Rt，W=Pt，W=UQ（Q是电量）。其它电学公式1、串联电路电流和电压有以下几个规律：（如：R1，R2串联）①电流：I=I1=I2（串联电路中各处的电流相等）。②电压：U=U1+U2（总电压等于各处电压之和）。③电阻：R=R1+R2（总电阻等于各电阻之和）如果n个阻值相同的电阻串联，则有R总＝nR。2、并联电路电流和电压有以下几个规律：（如：R1，R2并联）①电流：I=I1+I2（干路电流等于各支路电流之和）。②电压：U=U1=U2（干路电压等于各支路电压）。③电阻：（总电阻的倒数等于各并联电阻的倒数和）或如果n个阻值相同的电阻并联，则有R总＝R。

电功率计量的标准单位就是W（瓦），它的1000倍是KW（千瓦），1KW的1000倍是MW（兆瓦）；瓦的1/1000是mW（毫瓦），1mW的1/1000倍是uW（微瓦）。计算电功率相关的电学基本单位，电压是V（伏），电流是A（安），电阻是Ω（欧）。它们的1000倍和1000倍的1000倍，或者1/1000和1/1000的1/1000,都是使用K、M、m、u来表示的。

老年人听力下降一般会存在以下的症状，家人要多多留意，1:无原因的出现双耳平均听力一年不如一年，随着症状加重会出现同陌生人交谈时只能听到对方说话声音，但听不清对方说话的内容，常常出现“答非所问”的现象。2：面对面交谈时，早期的耳聋患者经常打岔或要求对方重复。3：打电话时经常要求对方提高音量，听不清楚电话筒里传来的声音。4：而无论何时，他们自己说话的音量常会不自觉地加大。5：对于他人之间的交谈，哪怕是近在咫尺也经常难以听准，对话时需别人重复所说的话。6：常被家人抱怨电视声音开得很大。

初中生的家长寄语写法如下：1、学习也不是一件难事，只要你能沉下心听讲，静下心作业。试试看吧，也许你也能成为学习的主人。2、你聪明懂事，爱读书，爱学习，爱动脑筋，各个方面都做得很棒，真不愧为我们班的“领头雁”。3、上课听好老师讲的每一节课，只要你努力，就会有更多的希望。好好学习吧！知识永远是最强的力量。4、你很爱学习，但是很不细心，写作业不太认真，希望你能尽快改掉自己的坏习惯，做个好学生、好孩子。5、希望该孩子在校能遵守学校的一切规章制度，能尊师爱友，虚心求进，能以优异的成绩回报老师，回报父母。6、希望下一次能考出更优异的成绩，做为家长，我们会加强督促，配合老师工作，及时和老师关注孩子的动向！7、本学期学习自觉性、自律性有所下降。目前，你已经认识到你自己的毛病。在今后的学习中取得好成绩。8、是个懂礼貌的好孩子，热爱学习，喜欢运动，喜欢画画，自立能力强，不乱花钱。是个活泼、有爱心的好孩子。9、本学期每天早睡早起，做作业积极书写工整，能听从爸爸妈妈的话，在寒假期间合理规划寒假作业并按时完成。

要写清家庭人员及收入情况，写清困难原因及申请补助金额。

导语：合作伙伴关系是人与人之间或企业与企业之间达成的最高层次的合作关系，它是指在相互信任的基础上，双方为了实现共同的目标而采取的共担风险、共享利益的长期合作关系。下面是我搜集整理关于合作伙伴的发言稿。欢迎阅读及参考！ 篇一、关于合作伙伴的发言稿 尊敬的各位同仁： 新年好！！！ 一元复始，万象更新。20xx年的嘉达高科工程部在熊总和吴总的正确指引下，在侯总的正确领导下，在工程部全体同仁和在座的合作伙伴们的大力支持下，“嘉达工程人”送走了成绩斐然的20xx年，迎来了充满生机、活力和挑战的20xx年。今天晚上，华灯璀璨，高朋满座，我们欢聚一堂，共同回顾过去一年的工作历程和心路历程，并展望我们未来的工作前景。在这个盛会里，在座的100多名伙伴和同仁，都是为嘉达的工程事业做出过贡献的人，您们都是我们嘉达的朋友和亲人，今天我们共叙兄弟情义，共谋发展大计。借此机会，我谨代表“嘉达工程人”向一直以来关心和支持我们嘉达工程事业发展的伙伴们表示最衷心的感谢和新年最美好的祝愿！ 回顾20xx年 1、回顾一年来的工作，硕果累累。20xx年，公司在总裁正确的领导下，公司呈现了祥和发展和稳健经营的良好态势。在深圳城市升级改造中，我们“嘉达工程人”做出了应有的社会贡献和社会责任。20xx年，“嘉达工程人”共同完成工程产值1。66亿元，同比工程产值增长为369%。所有的这些成绩取得与在座的各位是密不可分的。 2、20xx年工程部用20天时间完成了茶光村的市容提升整治工程和市政府为庆祝特区成立30周年的“8·26”等应急工程项目，为“嘉达人”抒写了工程施工历史上新的篇章。 3、20xx年经过伙伴们艰辛卓越的奋战与努力，“嘉达工程人”完成了茶光2、3期等近8个总包市容提升整治工程项目。 4、20xx年工程部管理团队迅速壮大与成长，不断吸收和引进工程管理人才。从一个只有十几人的小部门迅速成长为有工程一部、二部、三部和预算部等四个部门，总计工程类管理人员约70人。为嘉达高科后续的工程管理工作奠定了良好的基础。 5、虽然，我们在工作中作出了一定的成绩，但是离我们“装点盛世、节能中国”的使命，离总裁的期望，离公司发展和伙伴们的需求，离我们“嘉达工程人”自身发展的目标还存在很大的差距，各个方面工作都有待提升和完善。例如：如何服务好我们的合作伙伴，如何解决我们伙伴们的后顾之忧，如何加强工程成本的控制和管理等等。我们一定要在解决存在问题的过程中，把我们各项管理与服务工作推向新的发展水平上去。 6、在此，我代表“嘉达工程人”向各位伙伴们和同仁们表示衷心的感谢和崇高的敬意！ 展望20xx年 1、展望未来，任重道远。20xx年我们“嘉达工程人”将面临难得的发展契机，把握机遇，努力进取，求真务实的完成20xx年工程产值1。9亿元的目标，实现工程利润在1900万元以上。 2、20xx年我们“嘉达工程人”工程管理的质量控制目标、进度控制目标、安全与文明施工控制目标和成本控制指标以及维稳工作一定要达到《20xx年度嘉达高科工程管理工作规划纲要》的各项指标要求。 3、20xx年我们“嘉达工程人”将继续秉承“创新高效、诚信经营、合作共赢”的经营理念和“干一项工程、树一座丰碑、交一批朋友、占一片市场”的经营思路，并积极倡导“聚才兴业、共享成功、用心做事、感恩做人”的核心价值观。弘扬以人为本的管理理念，做诚实人，办实在事，一步一个脚印把我们的工作推向前进！ 4、20xx年我们“嘉达工程人”将进一步加快工程管理制度与流程建设，推行规范化管理，加大培训力度并加强工程管理文化建设。提升服务水平，用心服务、主动服务于我们的合作伙伴，进一步增强“嘉达工程人”的责任心、凝聚力、战斗力和执行力。铸就“阳光化管理团队”，提倡“和—谐相处、快乐工作”的团队管理文化。进一步提高员工的幸福指数和快乐指数是我们高层领导追求的目标和工作的方向。 5、我们作为嘉达管理层的一员，我们深深的知道“装点盛世、节能中国”在我们肩上的责任很重大，但这个使命是光荣而伟大的。伙伴们！我们也深深地知道“领导的思路决定员工的出路”， 故我们在20xx年必须要改变工作习惯和改变工作思路，切实可行的做好手中的每一件事情，让公司领导放心。 6、20xx年我们将建立一套与合作伙伴们交流和沟通的渠道，让伙伴们的问题，事情和困难能够找到相关的领导和人员及时解决和反馈。 7、伙伴们、同仁们，在大家的共同努力下，过去的一年，“嘉达工程人”取得了可喜可贺的成绩。未来的一年，我们的工作将更加繁重。希望大家进一步增强紧迫感和使命感，振奋精神，燃烧激—情，克难攻坚，齐心协力，真抓实干，团结一致，同心同德，共同努力推动嘉达工程管理取得新的更大的发展发出自己的光和热！ 愿景 1、新的一年，我们“嘉达工程人”将紧密的团结和围绕在总裁的周围，克服困难，再接再厉，坚守本工作岗位，继续努力工作，为完成公司制定的各项工作目标而努力拼搏！ 2、嘉达事业的辉煌，需要我们在座的每一位伙伴的理解、体谅、支持和帮助，更需要我们用心去工作和努力！ 3、伙伴们，让我们一起努力、一起加油，一起成长，一起携手共进吧！嘉达的明天需要你们。就让我们以嘉达为家，以嘉达为荣吧！我们坚信嘉达的明天、我们大家的明天一定会更加的美好！ 最后 祝伙伴们新年快乐！在兔年里扬眉兔气、蓬勃发展、大展宏图、财源滚滚、事业辉煌！ 祝伙伴们的家人新年快乐、身体健康、阖家幸福，工作顺利、万事如意！ 伙伴们，让我们共同举杯祝愿我们嘉达“冲出中国、走向世界”！ 谢谢大家！ 篇二、关于合作伙伴的发言稿 尊敬的各位来宾，各位经销商伙伴们，各位领导： 大家下午好！（一丝真诚，胜过万千黄金，一丝温暖，能抵万里寒霜，一声问候，送来温馨甜蜜）。今天又有幸在这里在xx这个大家庭里认识更多的同行，感谢xx为我提供了这个大舞台，来和你们一起分享xx在我的经商道路中给我们带来了什么？在分享之前我还是借xx这个平台来推销一下自己，我叫汤双华，1978年出生于江苏启东一个普通人家，初中未毕业既出来打拼。近五年计划，紧跟xx步伐早日做上本行业的大鲨鱼。 说到大鲨鱼有很多同行可能在心理笑我，今天我在全国同行面前立个目标，五年计划，五年之内我将跟随xx大步跨上大鲨鱼的行列。同时希望五年之后你们一起见证，更希望在座的你比我更快一步实现我们的近期目标和远大理想。今天的我拥有xx这个后盾而骄傲，五年之后xx会因为有你有我而辉煌腾达。 有很多人会想你怎么会有这么大的激情呢！这么大的目标和远见呢！ 今天在这里我带来了一样东西，大家可以见证。一颗心，一颗感恩的心，要感谢xx从20xx年10月01日成立开始就抓住了我的小手，从那时起我就紧握xx的大手更加坚定的做好五金机电。做好现在并不被同行看好的这个行业。我想问一下现场的有多少江苏的朋友，大家举个手示意一下好吗？ 谢谢！ 在我们那个地方流传着这样一句话：小五金行业多天亮了，没有发展前途了。意思就是说这个行业已经不会再有迅速赚钱的奇迹，这个行业已经不被人看好。 在20xx年之前我的生意不能说不好，也还过的去，但是自己很累，很辛苦，很迷茫。由于缺乏规范化的管理和专业产品知识、售后服务的培训、跟不上竞争的步伐而烦脑；无法满足“一站式服务”的需求； 在和xx合作之后让我认识到做好我们这个行业必须要有远见力 xx的舒总曾经和我说过开好一个店的三要素——“搭好自己的班子、定好战略目标、用心带好自己的队伍”，这都是作为我们这些小老板的分内之事。远见力直接关系到我们自己目标的构建，似乎怎么强调都不过分。认识xx将近这两年来我们这个行业峰谷迭转、竞争激烈，甚至是可以说是白热华，使我们对此更是有了切肤之痛。从我来看跟着xx你就会不断的改变自己，在对行业趋势、技术引进、市场潮流与社会趋势等各方面的把握上，多会有很大的变化。最起码我在携手xx后，我有了更坚定的发展目标。 创新力 在和xx合作以后，每一次经销商会议多会有同行提出，xx的产品会比同型号同品牌的机器便宜多少，怎么样能做到我们xx连锁店的优势。我们xx的舒总一直强调说过：一流的企业看文化！二流的企业看创新！三流的企业看利润！在今天这个充满不确定性的时代，变革与文化是成功不可缺少的先决条件。在我看来一流的经销商真正看的是xx企业文化。xx拥有全国最优秀的批发商，是最优秀的人组织的最优秀的五金机电连锁公司。拥有全国最知名的合作企业和工厂，最为重要的是拥有我们今天到场和未到的全国的经销商，有到是集优成就未来吗！ 二流的经销商还在犹豫，看看xx会有何独到之处，有何创新。但在我看来如果我们的xx如果没有自己的企业文化，光有创新，是何等的可怕。前几年的永康市场，把手电钻做到了35，角磨机做到45，26电锤做到了99，还到处做广告发传单。你现在回头看看还有几家这样的小企业。在我们老家现在的小作坊也在不断的淘汰，办企业的上来先定位就是中高端。动不动就到处搞企业文化的宣传。我也参加过几个生产商的推荐会，但他们多是用贬低别人而达到宣传自己为目的，其实这个就是销售的禁忌。比如说一个仿牧田的一个什么玛的，就是这样做的。我是不会买他的任何一样产品的`，因为他的企业文化不好，可以说是没有。其实像我们这样的小店也需要一定的店铺文化，当然店铺文化也包含了方方面面如：企业成员共同的价值观念和行为规范。使命、愿景、经营宗旨、经营哲学、经营战略、经营方针、行为准则、价值观。内部组织、管理、教育培训、福利制度、行为规范、工作环境、开发研究等；公共关系、公益活动等。如店铺名称、店铺的标志、标准字、标准色、象征图案、宣传口号等。 当然三流的经销商看的就是眼前的利润了，这点我就不说了，因为我也是从三流走出来的，在说在座的都是一流的经销商。 在xx这个团队中让我学会做什么事情多要有一点的专注性主要包括对行业的适度聚焦，在主导产品之外发展的相关性产品，管理层的决策优先事项或者说核心关注点。 在xx这里，xx公司成立以来我没有看到公司盲目的上任何一种产品，多是在不断的体现公司的宣传口号，不光是产品，还有经销商，和生产厂家。你们看看是不是今天xx把我们全国的五金行业的精英多会聚到了国际化的大都市，上海的富豪国际星级大酒店来。xx经过近两年的时间精挑细选了四大类产品，基本多是相当成熟的有市场口碑的东西。你说说就凭我们xx公司的十几个股东来说，不管是从财力还是从产品线来说，多是不用用语言来形容的。 成功人士曾经说过，“没有公司死于饥饿，但很多公司死于消化不良”，这是对盲目进行多元化扩张的企业一句警言。这点我从xx这里学到了。事实上，部分xx的经销商们也身陷其中。如我身边的很多同行看到什么东西好销，不做市场调查，不学习产品的专业知识，就盲目的增加产品。说到这里不得不说最近发生在我身边的一些小趣事，因为去年上海会后我就坚定发展，根据xx的发展思路做形象、做口碑、做一站式服务，还专门成立了售后服务部，还申请了400客服电话。年前年后我就经常发现有很多同行来我这里做“指点”，有偷偷摸摸、不声不响来的，有专程特意来“指教”的，有各个行业批发商带来的，有外地的也有本地的。当然来着是客呀，毕竟我还是比较喜欢和同行经常交流交流的，因为每个人多有各自的优点和长处。 在这里请允许我插个小故事。2月14日那天中午，12：56分，由于分店过了年之后搞店面形象，中午正午休。我的手机响了，没看清楚来电显示就接电话了，礼貌性的说了句您好！没等说第三个字，他就大发脾气。 客户：前两天到你这里买来的一台xx的逆变直流焊机不好用。 我：请问你买的是什么型号的是几号买的啊，用起来有什么故障呢？ 客户：ZX7—200的，价格也比别人贵了200多。前2—3天买的。 我：不好意思！给你带来不便，请问先生贵姓。 客户：这个姓什么不重要，你看看这个事情怎么办吧，你们不是有价格承诺吗？不是差价退还吗？ 我：好的这为老板，我先了解一下情况，等下和你联系好吗？ 客户：快点要不我去投诉你们双华。 我：好的再见！ 打完电话我就，结束我的午休时间，来了解这个事情。经过半个多小时的调查，终于的出结论。五天内没有卖掉同型号机器。 很戏剧化，质量不是问题，价格也不是问题。我带着疑问准备给客户回电话，可是怎么找都找不到陌生的号码了啊，来电显示的多是有名字的熟人。静下心来看看通话时间，发现程某某，12：56分通话时长1分57秒。心想不会吧！想想也不对啊，他怎么会用自己的手机打这种电话啊？突然想到是400电话，他肯定拨的是400电话，因为他以为400电话不会有来电显示，或不会是我接的。我马上打开400电话的录音记录，一听一看号码果然是他！这下明白了。是他故意打的。他到底想干嘛呢？ 带着疑问我用我的手机发了个短讯给他，内容是：姓什么都不重要的老板你好！情人节不陪情人，干起副业来了啊！有什么指教和建议，希望你来我处当面指教，汤双华。 刚过几分钟，他就回了给电话过来，说了一大堆的客气话，说看看我们的售后是如何做的，现在做这么好。我说这样吧程总，有空我们做一起聊聊！好的好的，要不晚上我请你吃饭。哈哈，不用了，你有空来我这里喝茶，随时欢迎！ 通过这一点也能体现出xx的经营模式确实也得到了同行的肯定，与xx合作也赢得了同行的羡慕。 团队力 刚接触xx，舒总就告诉我们现在要把我们的夫妻店改变一下，我们想做大必须要有自己的一个小团队，因为有大家的加入，我们的团队才越来越大；因为有大家的投入，我们的团队才越来越强！不光是我们的店铺，就是xx公司也是这样。我们中华文化中有这么一句话：个人的成功不叫成功，团队的成功才是真正的成功！ 其实在xx我更坚定做了很多事情，比如说： 如何做好一站式服务、坚定做好明码标价、专业产品用专业的导购、为用户提供适合的产品、产品的网络查询、特别是在第一次的佳士焊机培训中我就派去了三个售后人员，学后真是收益很多，现在逆变这快的销量增长很快。 由于时间关系，和大家就分享到这里了，本来很想和大家来分享一下坚定做好明码标价的必要的，下次好了留个电话给你们希望你们有时间投诉我，400 00xx266。更希望下一次经销商大会站在这里与我们分享的是你 最后我代表江西省双华贸易有限公司祝各位同行，在xx的照耀下茁壮成长，发财多多，集优成就未来，谢谢！！ 篇三、关于合作伙伴的发言稿 各位领导，各位老板： 我是信达xxx，很高兴作为移动核心渠道合作伙伴代表在此发言。说实话，近一两年来，我们的市场变化非常明显，一个特别明显的变化就是销售的产品和业务，以前主要是做买卡、充值、做数据业务，但现在最挣钱的就是卖移动手机、开全球通号码。这些变化，对我们的销售技能和店面环境要求也越来越高，使我们明显地感到了竞争的压力。 但同时，我们也看到了潜在的市场商机，现在市场上各种高中低端明星手机机型不断增加、手机功能越来越强大，消费者对手机需求也越来越大，以前最畅销的是诺基亚、三星那些2—300元的手机，现在越来越多的人玩智能手机。移动公司的终端一来是购手机送话费，比买普通手机的客户更加享受到优惠，二是售后服务有保障，由移动统一受理，特别是移动公司投入了大量的酬金支持渠道卖手机，而且酬金政策越来越给力，也让我们实实在在地看到了巨大的市场潜力和利润空间。 我们是商人，商家最讲究的是利益。从今年上半年来看，移动公司在手机销售和全球通开户等业务上投入了大量的资源和政策支持，也让我们体会到了实实在在的利益。就拿我的店来说，以前一个月卖几百套卡，一个月也就拿到那么一万多块钱的酬金，随着去年以来移动公司终端政策的出台及酬金补贴的大幅提高，我开始尝试卖移动G3定制手机和开展全球通放号，实现了移动业务收入翻倍，利润明 显提高很多。这个月出台的新门店补贴积分酬金，把我们目前正在做的手机销售和全球通开户等都算上去了；新的积分相当每卖一台手机或做一个全球通放号，就可以增加30块钱，如果被评为公司5星级网点的，一个月门店补贴最高可以拿到4000块钱，利益非常可观。我个人感觉这个政策非常及时，非常好，更加坚定了我继续做移动的信心。 今年上半年，阳山移动组织大家一起开展了充105送60活动，让我们每间渠道都获利不少，而且移动还拿出资源来组织我们渠道进行竞赛。兑换派发促销礼品，还直接给人民币补贴；单单是阳山公司移动组织开展的这几项活动，我的收入都增加了近2万多块钱。而且大家也知道，这次竞赛刚开始觉得很难，其实一点也不难，只要用心做，都能挣到钱；我也希望，大家一起好好做，一起挣大钱。 另外，我也有一个小小的建议，就是我们积极地与移动公司合作，完成移动公司各项指标任务的同时，我们也希望能够清清楚楚地知道我们能够得到多少钱，每一角每一分都希望知道是怎么来的，最好有个系统能够查到每个月的清单，记录我每个月办理的业务量及酬金明细，能够让我们一目了然。我们心里有底了，知道能赚多少钱了，自然也就更卖力了。 我相信，只要我们继续与移动公司保持合作，我们的发展一定会越来越好，我们也将不断地获得更大的收获，取得更大的收益。谢谢大家。

1、色彩心理学是十分重要的学科，在自然欣赏、社会活动方面，色彩在客观上是对人们的一种刺激和象征；在主观上又是一种反应与行为。色彩心理透过视觉开始，从知觉、感情而到记忆、思想、意志、象征等，其反应与变化是极为复杂的。色彩的应用，很重视这种因果关系，即由对色彩的经验积累而变成对色彩的心理规范，当受到什么刺激后能产生什么反应，都是色彩心理所要探讨的内容。 2、关于色彩与人类心理关系的研究越来越多，色彩心理学”这个概念也应运而生。虽色彩心理学还没有被心理学家族正式接纳，但是色彩对人类心理存在的影响是客观的，而且这门学问也已经开始用于解决现实生活中的心理问题。在不同的年代、不同的意识形态、不同的领域，人们可能有着不同的颜色喜好。但是人类共有的生理机制和类似的外部刺激，使得色彩在心理上的作用也是大同小异。这也为了解一个人的内心提供了突破口，让我们可以通过颜色看懂他人。

风险投资后管理是风险投资区别于传统投资的显著特点之一。20 世纪80 年代中期, 美国学者提出了风险投资后管理的概念; 90 年代以来, 部分学者对风险投资后管理进行了若干案例研究[ 1] 。我国学者近几年才开始研究, 研究较少且不系统, 水平低, 特别是缺乏专题研究, 缺乏对投资后管理实践的理论指导。一、当前在风险企业投资后管理中存在的问题根据对部分风险投资机构进行调查分析, 笔者认为, 我国目前投资后的管理尚处于初级阶段。主要存在以下几个问题:1. 缺乏有效的监控模式, 监控乏力。在对风险企业的监控方面, 我国的风险投资公司做得不够好, 缺乏诚信, 监控机制不健全, 对企业监控目的不明确, 具有随意性, 监控过程持续性差。投资经理既是投资决策中心又是管理服务中心, 必须负责风险企业的决策评价, 同时又必须进行风险企业的管理监控, 况且每年要经手几个甚至十几个投资项目, 繁重的业务量必然使其在处理某个问题时难免有疏忽之处, 间接导致了风险企业的失败。我国的金融体制不完善, 投资工具匮乏, 中介市场发展不平衡, 缺乏法律、咨询管理等专业管理机构, 致使监控力度差, 手段单一。投资经理只是简单地出席董事会、打电话了解情况、查看企业财务报表, 很难达到预期的效果。缺乏相应的监控制度, 责任不清, 出现问题后, 投资经理与被投资企业管理层互相推卸责任, 而不去考虑补救措施。2. 缺乏对风险企业的增值服务。增值服务是风险投资公司为风险企业所提供的一系列咨询服务的统称。然而, 一些风险投资经理的头脑中没有投资后管理或增值服务的概念, 认为挑选好的投资项目就事半功倍, 而把主要精力放在信贷、购买债券、股票和炒房地产等其他业务上; 一些风险投资经理虽然有增值服务的想法, 但重点还是放在对风险企业的监控上, 他们认为不能过多地参与风险企业的管理, 因为风险企业认为投资公司并不能[ 收稿日期] 2004- 05- 06[ 作者简介] 赵广财( 1972- ) , 男, 黑龙江哈尔滨人, 哈尔滨工业大学管理学院硕士研究生, 从事技术经济与管理研究。# 114 #准确地掌握企业的情况和数据, 过多的参与会引起他们的反感, 害怕丧失对企业的控制权, 因此抵制投资公司的介入; 再有一种就是能主动为风险企业提供增值服务, 但服务内容不全面, 服务方式不规范, 因为这些投资经理基本都来自证券公司, 仅熟悉风险资本的上市、收购和并购。3. 产权代表管理机制不健全。产权代表是风险投资公司委派管理风险投资公司在被投企业股权的代表, 一般是由负责该项目的投资经理来出任。投资后管理的效果在很大程度上取决于产权代表对项目管理的好坏, 我国风险投资后管理的滞后与国内风险投资机构的产权代表管理机制不健全以及执行不力有关。综合分析有两点: 第一, 缺乏对产权代表的管理。国内许多风险投资机构的产权代表在进行投资后管理时, 缺乏责任心, 工作流于表面, 一般很少关心企业的经营情况, 往往会出现其他股东资金不到位、资金被挪用,企业经营与原商业计划相差很大, 企业得不到增值服务等等, 使原本不错的项目在投资后并未出现效益的大幅度增加, 而出现停滞不前, 更有甚者效益出现了滑坡。第二, 缺乏对投资经理投资后的绩效考评。在投资后管理中应当看到: 一方面是由于国内的风险投资公司将发现好项目、投资于好项目作为公司的首要目标, 而忽视投资后管理工作; 另一方面也应注意到, 各个风险投资公司的工作绩效考核方法中缺乏对投资经理的投资后绩效的考评, 或在整个考核体系中的权重较低, 直接影响投资经理的绩效及从事投资后管理的积极性, 最终影响了投资管理的效果。二、加强投资后管理的对策1. 加强投资后管理的监控及问题处理模式。第一, 组建专职的项目监控小组。风险投资公司与风险企业签订投资协议, 并向风险企业注入第一批风险基金后, 如何适时监控风险企业的运行, 取得最高的投资收益, 成为风险投资公司面临的首要管理问题。风险投资经理面临几十个风险投资项目需要评价、决策和管理, 庞大的信息量使投资经理在处理业务时难免有所差错, 尤其是对被投资企业的管理监控, 常常令投资经理顾此失彼。项目监控小组对被投资企业实行投资后管理, 减轻了风险投资公司总经理及投资经理的负担。每个项目监控小组可根据自己的实际需要选取合适的人员, 负责管理2~ 4 个风险企业。每个项目监控小组由风险投资公司统一管理, 赋予其相应的权利和义务, 定期制定工作计划并及时将被投企业的信息反馈给投资经理。第二, 对问题的处理模式。项目监控小组应适时监控被投企业的经营运作。由风险企业外部环境的改变或由经营管理不善引起的被投企业内部环境的改变导致风险企业面临逆境。图1 显示了风险投资公司认识和化解逆境的流程, 从中可以看出, 风险投资公司的逆境处理模式主要包括以下两条线路[ 2] : 一是项目监控小组线路。当项目监控小组确认逆境后, 就逆境产生的原因、后果及初步的解决构想写成报告, 送交风险投资经理审核, 再递交到风险投资公司, 由风险投资公司展开调查, 提出具体的解决方案交由项目监控小组向风险企业解决实施。其二, 风险企业线路。当风险投资公司了解到风险企业面临的逆境后, 风险企业必须向风险投资公司递交责任书, 明确主要责任人, 由风险投资公司展开责任调查后, 提出责任处理书交给风险企业主要管理决策者实施。风险投资公司可以根据其责任的大小给予相应惩罚, 若责任重大, 风险投资公司可以置换管理层人员。2. 有效地向风险企业提供增值服务。无论是从投资监控角度讲, 还是从提供增值服务角度讲, 优秀的风险投资经理应该懂得不是依靠自己的正式权力即投票权来影响被投# 115 #资企业。因为, 如果仅仅凭着正式权力来影响被投资企业, 将极易与企业管理层形成一种猫和老鼠的关系, 而不是合作关系。为了发展一种良好的关系来影响被投资企业并且最有效地为之提供增值服务, 风险投资经理必须努力做到以下几点: 第一, 风险投资经理应该懂管理、善经营, 具有丰富的企业管理经验, 同时具有各方面的产业网络和广泛的公共关系资源。从我国目前的情况来看, 风险投资经理素质离职业的要求尚有很大差距, / 既懂技术又懂管理; 既懂产业运作又懂资本经营0的投资经理很少。因此要做好增值服务,一方面风险投资公司要吸收优秀的复合型人才; 另一方面风险投资经理要加快自身素质的培养, 力争成为这一领域的专家, 同时充分利用自身的信息资源网络、人力资源网络、社会关系网络、服务网络等各方面的优势, 获取除技术、市场等常规分析之外、其他人很难获取的信息, 并投入到管理过程中, 实现资本价值的最大化, 获取高额投资回报。第二, 努力打造公司经理的职业品牌。风险投资在我国虽然刚刚起步, 但势必蓬勃兴起与发展, 必然成为一个充满朝气与生机的崭新行业, 成为一个为投资者带来丰厚回报、为当地带来不竭税源的新兴产业。投资经理在风险投资公司的成功案例和投资经理为投资者实现的价值增值都是考核投资经理品牌的重要指标, 也是个人价值实现的重要目标函数。投资经理的个人名声关系到职业生涯能否达到辉煌, 同时, 一个有品牌的风险投资公司将最有利于改进所投资企业的社会形象。第三, 做被投资企业的真心朋友, 而不仅仅是股东、董事。例如, 当要说服一名具有很强技术背景的创业者心甘情愿地将首席执行官位置让与另一个更富有经营管理经验的创业者时, 投资经理可以安排一系列推心置腹的谈话甚至宴请,让前任首席执行官感到这完全是出于企业业务发展的需要[ 3] 。第四, 当好教练与参谋, 而不直接干预企业具体运作, 尤其是不介入一线经理人员的具体工作。同时, 由于目前诚信制度不完善, 名义上的财务报表已不能反映被投资企业的全貌, 通过非正式沟通, 往往能获得意想不到的收获, 这样增值服务才能发挥效果。3. 完善对产权代表的管理。建立和执行产权代表的管理办法。风险投资公司产权代表的管理办法应包括: 公司产权代表的管理职能部门及职责、产权代表的管理、增值服务、工作纪律与奖惩。其中核心部分是产权代表的管理。产权代表的管理主要包括: 第一, 人选与任命。产权代表的人选一般是由负责该投资项目的投资经理出任, 由公司最高行政管理机构任命。第二, 产权代表的任职条件。品行端正, 作风正派; 坚持原则, 工作认真、负责; 熟悉被投资企业, 有综合的管理经验, 具有资本运作的知识和能力, 熟悉会计业务和# 116 #财务管理。第三, 产权代表职责。及时掌握被投资企业经营情况、财务状况和其他关系到公司权益的重大事项, 对被投资企业实施投资后管理。具体包括: 定期或不定期向股权管理职能部门汇报; 被投资企业无重大事项时, 每季度汇报一次; 被投资企业有重大事项时,随时汇报; 定期、及时向公司股权管理职能部门提交工作报告; 按照入股合同规定, 审查、分析被投资企业提交的有关报告, 并签署建设性意见后及时送交公司股权管理职能部门;严格按照公司利益和意志发表意见, 执行公司决定; 负责对被投资企业提供增值服务; 负责公司投入资金的退出变现等。第四, 产权代表应注意的企业事项。可能发生对公司股权权益较大影响的事件以及被投资企业涉及重大事项时, 公司产权代表必须及时向公司股权管理职能部门提交临时工作报告。重大事项包括: 股东会议和董事会拟表决的事项及其决议和纪要; 企业董事、监事、副总经理以上领导层人员和财务经理人员的岗位变动;企业申请贷款、为他人担保、贷款到期无法及时还贷; 违法经营; 出现亏损; 涉及被投资企业的重大诉讼事项; 对外投资、固定资产购置; 经营方向、方式发生变化; 被投资企业及其子公司合并、分立、破产、解散、被收购和兼并; 企业的经营环境发生重大变化; 被投资企业进入清算、破产状态等。当然, 建立产权代表管理方法只是为加强对产权代表的管理提供了一个技术平台, 真正要通过对产权代表的管理来改善投资后的管理, 还应该认认真真地去执行管理办法。2. 完善投资经理的绩效考评指标体系。国内的大多数风险投资公司都有自己的投资经理绩效考评体系, 但都是重投资、轻投资后管理, 因此在考核指标的设置上都是以投资金额、通过项目数量、上会项目数量、立项项目数量、接洽项目数量为核心。这两年由于国内创业板一直未开设, 大多数公司又开始注重短期收益, 使得现实收益这一指标成为绩效考评指标的核心。因此完善绩效考评体系, 首先应完善考评指标。我们在借鉴国内知名风险投资公司的投资经理绩效考评指标的基础上, 提出了体现投资后管理的投资经理绩效考评指标, 包括内部收益、净资产增加值、管理项目数量、收益费用比率、投出金额、通过项目数量、上会项目数量、立项项目数量、接洽项目数量、交办任务完成情况、特别工作、文件资料等归档、出勤指标。针对每一项指标要根据具体情况设置相应的分值, 同时, 根据层次分析法确定各项指标的权重( 显示投资后管理的指标所占比重较大) 。这样, 得出的分值越高, 说明投资经理的绩效越高。三、结束语本文客观分析了我国风险投资后管理的现状, 总结出存在的三个问题, 并得出相应的对策。经实践证明, 这些对策可以较好地提高风险投资机构进行投资后管理的能力。但由于投资过程中存在许多不确定因素, 致使问题分析不够全面、透彻, 考评体系不够健全,还需要在投资后管理的实践中逐步完善。