药师的社会环境分析

——预见2023：《2023年中国中药行业全景图谱》(附市场规模、竞争格局和发展前景等)行业主要上市公司：主要有白云山(600332.SH)、同仁堂(600085.SH)、云南白药(000538.SZ)、太龙药业(600222.SH)、*ST康美(600518.SH)、寿仙谷(603896.SH)等本文核心数据：市场规模、中药种植面积、竞争格局行业概况1、定义中药是指在中医药理论指导下用以防治疾病的药物，其来源包括植物药、动物药和矿物药，其中植物药占绝大多数。除此之外，还有大量民间应用的草药。另外，广义上讲，还应包括具有传统应用历史的少数民族药。中药的分类按照不同的方法有不同的类型。一般以自然属性分类法和功能分类法为主，具体如下：2、产业链剖析：产业链构成清晰中药产业链构成较为清晰。上游包括主要为中药材的提供(包括前期的矿物采集、动物养殖和中药材种植);中游包括中药饮片加工和中成药的加工;下游广泛应用于医院、药店、超市、电商等。从产业链的生态图谱来看，上游中药材种植代表企业有参仙源(831399.NQ)、菁茂农业(832482.NQ)等，中药材有天士力(600535.SH)等，矿物采集/动物养殖有新希望(000876.SZ)等;中游中药饮片加工代表性企业有太龙药业(600222.SH)、*ST康美(600518.SH)、寿仙谷(603896.SH)等，中成药加工有同仁堂(600085.SH)、云南白药(000538.SZ)等;下游应用有华山医院、益丰大药房和淘宝等。行业发展历程：沧海变幻，涅槃重生我国中药的发展史，可分为古代中药、近代中药和现代中药三个历程。近年来，国家高度重视中医药行业的发展，《中医药发展战略规划纲要(2016-2030年)》《健康中国规划纲要(2016-2030年)》和《中华人民共和国中医药法》等一系列战略政策的颁布为医药产业持续发展奠定良好的基础。此外，《关于促进中医药传承创新发展的意见》为中医药发展指明了方向。行业政策背景：政策支持高质量发展近年来，我国颁布多项政策促进我国中药行业发展。尤其是在新冠疫情常态化防控背景下，中药的传统医学价值越发珍贵，国家和社会对中药行业也更加关注。国家层面颁布的具体政策如下：2022年3月3日，国务院办公厅发布《“十四五”中医药发展规划》，提出到2025年，中医药健康服务能力明显增强，中医药高质量发展政策和体系进一步完善，中医药振兴发展取得积极成效，在健康中国建设中的独特优势得到充分发挥。中医药产业和健康服务业高质量发展取得积极成效。中药材质量水平持续提升，供应保障能力逐步提高，中药注册管理不断优化，中药新药创制活力增强。中医药养生保健服务有序发展，中医药与相关业态持续融合发展。部分规划指标如下：产业发展现状1、中药种植面积扩大，红花生长期短售价高我国中药种植面积呈波动趋势，2015年以前整体呈下降趋势。国家城市进程化加快，农村主要劳力向城镇转移，农村药材生产缺少劳力;各地快速发展地方经济，修路、建厂、建房、开矿等举措占用大量的农村土地，我国中药家种面积整体缩减。2015年以后，随着我国农业供给侧结构性改革的推进，国家对中药材产业扶持力度不断增强，全国中药材种植面积出现增长。根据商务部在2018年6月发布的《中药材流通市场分析报告2017》中提出，2017年全国中药材种植面积较上年增长3.5%，种植面积达到3466.89万亩，报告测算到2020年我国中药材种植面积超过6620万亩(含林地种植面积)，种植品种供应量进一步激增。注：《中药材流通市场分析报告2017》为商务部发布的最近一版报告，其预测的2020年种植面积中包含林地种植面积。另外，结合药材种子价格及市场售价来看，原种一代红花的市场售价较高，亦较为畅销。2、中药饮片和中成药收入规模双双上升我国中药种植面积的扩大以及售价的提升，意味着我国中药行业的行情较为乐观。从中药饮片加工领域来看，2013-2017年，我国中药饮片销售情况持续走高，但增长幅度整体呈现下降趋势。近两年，受质量标准逐渐提高以及行业监管趋严，如加强GMP认证和飞检等影响，行业增速趋缓，2018年销售收入同比减少14.26%，达1581亿元。2019年行业收入有所回升，达1933亿元，较去年增长12.69%。2020年我国中药饮片加工行业主营业务收入为1809亿元，2021年上升至2057亿元。从中成药领域来看，2013-2016年，我国中成药制造行业主营业务收入表现为逐年增长趋势，2017年开始波动下降。2019年实现主营业务收入4587亿元，同比下降了1.47%。2020年中国中成药生产行业主营业务收入为4347亿元，2021年上升至4862亿元。整体来看，2013-2021年我国中药行业主营业务收入规模呈波动态势，2020年虽有小幅下降，但在2021年我国中药行业稳步增长，全年营业收入达到6919亿元人民币，同比增长12.4%。3、2022年中药新药初审通过12个2022年医保目录调整工作启动，申报和通过初步形式审查药品数量同比均有一定增长。2022年以新药作为申报条件的中成药达到12个，其中一力制药和以岭药业均通过2个。其他具体如下：行业竞争格局1、区域竞争格局从中药交易市场来看，主要的交易中心分布在安徽、河南、四川、江西、重庆等内陆地带，且交易种类较多的地区为河北、江西、重庆等。从企业注册地来看，根据企查猫查询数据显示，目前中国中药注册企业主要分布在内陆地区，如安徽、四川等省市。其次为广东、辽宁等省市。注：颜色越深代表企业数量越多;数据截至2022年9月27日。从中药行业上市公司的地区分布来看，广东中药行业的上市企业数量最多，白云山(600332.SH)、华润三九(000999.SZ)、嘉应制药(002198.SZ)、众生药业(002317.SZ)等企业均位于此。浙江、湖南、贵州三省中药产业的上市企业数量亦较多，浙江有康恩贝(600572.SH)、佐力药业(300181.SZ)、寿仙谷(603896.SH)等上市企业，湖南有千金药业(600479.SH)、方盛制药(603998.SH)、启迪药业(000590.SZ)、九芝堂(000989.SZ)等上市企业，贵州有益佰制药(600594.SH)、贵州三力(603439.SH)、信邦制药(002390.SZ)、贵州百灵(002424.SZ)等上市企业。注：颜色越深代表企业数量越多。2、企业竞争格局依据2021年中药行业企业总营收情况，白云山(600332.SH)以年收690.14亿元位居我国重要行业的首位，其2022年上半年营收亦遥遥领先。其次为云南白药(000538.SZ)，2021年营收363.74亿元，2022年上半年营收亦与第三位差距较大，且前两家企业的盈利能力亦较强。但总市值以片仔癀(600436.SH)最高。行业发展前景及趋势预测1、中药行业迎来新契机，“中草药+”新模式兴起随着新冠疫情防控的常态化，以及医保目录调整，中药的价值逐渐凸显，我国政策扶持力度亦加大。未来，重要发展有6大趋势：2、未来中药行业市场规模或达万亿元国家发布的各项中药产业支持政策表明政府不但将逐步增加对中医药产业的投入，扶植中药产业的建设，还将从根本上保护中药企业的发展，有利于整个中药产业水平的提升，预计到2027年中药行业规模或达到万亿元以上。更多本行业研究分析详见前瞻产业研究院《中国中药行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》。

生物医药行业主要上市公司：目前国内生物医药行业的上市公司主要有天坛生物(600161)、华兰生物(002007)、智飞生物(300122)、康泰生物(300601)、沃森生物(300142)、上海莱士(002252)等。本文核心数据：研发支出、新药申请上市数量我国生物医药研发支出累计环比增长随着医改的稳步推进，传统的以销售为主的扩张模式难以为继，国内药企面临创新转型。2016-2020年，生物医药上市公司研发投入不断扩大。2020年，我国生物医药上市公司的研发支出达到115.34亿元，同比上升37.10%。2021年上半年，我国生物医药上市公司研发支出已经达到69.78亿元，全年研发支出有望进一步增长。整体来看，研发投入力度的加大一定程度上有助于加快企业在生物医药产品研究成果转化。我国新药申请上市情况乐观，新产品研发活跃从转化成果来看，我国新药上市情况乐观，2017-2020年，国产新药申请上市数量呈波动变化趋势，其中2018年达到峰值45件。2019年，药审中心受理国产Ⅰ类创新药上市申请25件(16个品种)，2020年上市申请43件。注：创新药物指的是企业或研究机构独创，具备新型化学结构以及新的治疗用途，并具备自主知识产权专利的药物，针对特定疾病疗效显著，提升治疗率，延长患者存活期。从活跃度来看，国内生物制药企业的研发活动较为活跃，由于2020年爆发新冠疫情，有3家药企在新冠疫苗和检测试剂方面投入研发，另外药企以人用疫苗、免疫球蛋白为主要研究方向。我国创新药研究发展能力较强，投入及产出需改善虽然我国生物医药行业的研发投入以及成果转化较为乐观，但与发达国家相比，在许多指标上我国创新药物研发仍待改善。无论是研发投入能力还是产出方面与发达国家均有一定差距。甚至与水平相近的印度相比，新药研发投入也存在一定差距。目前我国政府越来越重视拥有自主知识产权的创新药物的研发工作，出台了一系列激励政策，起到了一定的成效，但是要使我国创新药物研发能力能够继续提升，我国政府应该不断调整、完善相关政策，为我国医药企业创新药物研发创造一个良好的政策环境。注：强：★★★，较强：★★☆，一般：★★，较弱：★☆，弱：★，未统计：――我国创新药研发趋势虽然我国目前创新药的研发水平距离全球领先国家仍有一定差距，但未来，鉴于我国医药外包行业在全球的领先地位，以及庞大的市场。我国有实力成为全球药物创新中心;且随着中国新冠疫苗在全球普及程度提高，国家规划对生物医药的高度重视，我国生物医药行业在创新药研发方面未来可期。

行业主要上市公司：贝瑞基因(000710);华大基因(300676);生物股份(600201);沃森生物(300142)等本文核心数据：生物经济产业结构生物经济整体规模分析——规模持续走高中国生物产业规模近10年来持续增长，从2012年的2.3万亿元增加到到2021年的6.1万亿元，年均复合增速超过15%，从GDP占比来看2021年生物产业GDP占比达到5.3%。从行业渗透率情况来看，中国第一产业生物经济渗透率从2012年的超过66%降低到2021年的50%以下;第二产业生物经济渗透率从2012年的33%左右增加到2021年的超过50%;第三产业生物经济渗透率从2012年的0.1%增加到2021年的1.4%。从趋势上看未来中国生物经济在第二三产业中的占比有望进一步扩大。产业结构及分类——生物产业处于核心地位根据《“十四五”生物经济发展规划》中的信息来看，文件明确了生物经济4大重点发展领域。一是生物医药，二是生物农业，三是生物质替代应用，四是生物安全。对于生物医药领域，《规划》提出重点围绕药品、疫苗、先进诊疗技术和装备、生物医用材料、精准医疗、检验检测及生物康养等方向，提升原始创新能力，加强药品监管科学研究，增强生物医药高端产品及设备供应链保障水平。生物产业作为生物经济行业的核心组成部分，其成分主要涵盖了生物医药、生物医学工程、生物农业、生物制造等，其中生物医药、生物能源等细分行业是目前我国重点布局的战略方向。从生物产业的规模结构上来看，生物医药、生物农业是占比较大的细分领域。其中，生物医药占比超过30%，是中国生物产业规模最大的细分领域;生物农林占比超过25%，仅次于生物医药。更多本行业研究分析详见前瞻产业研究院《中国生物医药行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》。

【 医药行业分析 】 带量采购预计会常态化，而且会从药品逐步扩大到器械和耗材。从大局讲是利好全 社会 的好事，但必然对相关医药企业形成成本压力，倒逼企业加强研发，也会促进行业进行整合集中。未来10年展望，优质公司将逐步胜出和集中。所以我们需要寻找和发掘的就是能够胜出的企业，并挑选最好的细分赛道。 细分赛道：医疗器械 ： 医疗器械，目前核心设备还是国外公司的天下，国内占比很低，很多关键设备还无法国产化。反过来说，也就意味着在未来有很大的国产替代空间。 在中低端的医疗器械产品领域，中国已经成为全球最大的生产国，随着市场红利的释放，我相信会有企业能够胜出： 对于器械上选择投资标的，主要考虑已经胜出的公司，和综合研发实力强的公司。目前，国产医疗设备已逐步突破多项技术壁垒，已经基本实现进口替代（国产占比超过 50%）的细分领域包括：1）植入性耗材中的心血管支架、心脏封堵器、人工脑膜、骨科植入物中的创伤类产品等；2）大中型医疗设备中的监护仪、DR 等；3）体外诊断领域的生化诊断；4）家用医疗器械中的制氧机、血压计等。 细分赛道：药品 ： 在带量采购常态化的影响下，仿制药竞争越发激烈，很多原研药企也举起大砍刀降价，所以药品重点考虑创新能力和研发能力。 对于药品研发，随着竞争加剧、研发成本的不断抬高、研发边际效益的下降，对中小药企形成巨大的研发壁垒、对大药企形成很大的成本压力。药品研发产业链已经开始走向类似电子产业的全球代工模式，在此基础上发展起来的CRO/CMO/CDMO或许是解决这个问题的有效方案，也就会产生大的国际药品研发生产链重构，对此将形成很大的投资机会： 其次是特色原料药： 细分赛道：医疗服务 ： 这其实是老百姓心中的痛。中国一直是大医院看病难、看病贵，而小医院和诊所等，又医疗条件不足。目前博弈出一些竞争优势的民营医院，都只要集中在辅助医疗、边缘医疗上。 细分赛道：疫苗 ： 相比药品领域竞争异常激烈的局面，疫苗行业无论是国内还是全球，竞争格局都更加优化，全球疫苗主要领导者是默沙东、赛诺菲巴斯德、辉瑞和GSK，而国内二类苗领域成规模的公司数量也不多，基本都是早年与计划经济时代疫苗行业有千丝万缕联系的公司发展而来。2019年10月15日，中国疫苗行业协会成立，工信部副部长王江平明确提出，工信部会同相关部门正在研究，推动疫苗行业整合重组工作，以通过提高行业准入门槛，加强产业质量监管，鼓励集团化发展，完善招标采购等政策措施，促进优势企业做大做强，逐步提高疫苗行业集中度。预计行业将迎来进一步洗牌，中小企业要么被收购、要么退出行业，龙头企业未来的市场份额将会进一步提高，成长空间将会进一步打开。 细分赛道：连锁药房 ： 新冠肺炎爆发后，互联网巨头的介入，或推动行业格局生变。对于该赛道，观察和互联网的整合度，经营规范、服务能力强、规模优势大的龙头连锁药店还是有可能在行业的大浪淘沙中取得竞争优势。 重点公司半年报： 迈瑞医疗 ： 康龙化成 ： 长春高新 ： 文中信息仅供参考，不构成投资建议。本文发在本人的自媒体平台，仅仅记载本人的观点与见解，不代表任职机构的立场。过往业绩不代表未来表现。市场有风险，投资需谨慎。 投资顾问：倪仁勇，执业编号：S0590620030009

在之前的文章当中，我提出来所谓的对行业及企业的研究，重点是立足于某个细分行业以及所处行业的企业，理解该行业与宏观经济以及政策的关联性和影响性，从大处着眼，找出该行业的发展轨迹和有可能的变革趋势，先了解行业，才能更好的去研究和分析处于该行业当中的企业。 基于这样的理念，我也总结出了一套研究逻辑与方法，沿着宏观-行业-企业-能力这条路径，从大地体系到一个面，再到一个面当中的多条线以及每条线串起来的多个点，最终形成对行业及企业的完整认知。 这篇文章则是之前文章的延续，沿着我的这套逻辑与方法，层层展开，本篇从“宏观”与“行业”两个大的维度，来谈谈我对医药行业的认知以及这个行业的“趋势”。 （一）医药与医疗不完全是一个行业 绝大多数人讲到医药都会不自觉地把医药跟医疗划上等号，或者在说大家的心目中，这两个就是一回事或者指的是同一个行业。当然如果从更高大的维度来看，比如把范围扩展到“大健康”，当然可以同时包括医药和医疗，毕竟都是跟人民群众身体健康相关的，但是在一般的语境当中，医药与医疗并不完全是一个行业。 先看下百度百科对于医药行业的定义，“医药行业是我国国民经济的重要组成部分，是传统产业和现代产业相结合，一、二、三产业为一体的产业。其主要门类包括：化学原料药及制剂、中药材、中药饮片、中成药、抗生素、生物制品、生化药品、放射性药品、医疗器械、卫生材料、制药机械、药用包装材料及医药商业。” 简单来说，就是医药行业和医疗行业虽然都是面向人民群众的身体健康，但两者的区别在于，医药行业是以实物商品为主医疗服务为辅，而医疗行业则刚好反过来，是以医疗服务为主实物商品为辅。 既然医药行业是以实物商品为主，那么从整个行业的供应链来看，跟其他消费品有着诸多相似之处，也都是覆盖了原材料-研发设计-生产制造-流通批发-零售等多个行业价值链路，下图基本上完整的展现了医药行业的供应链和价值链。 （二）医药跟其他消费品有什么不同 虽然从整个行业的供应链和价值链结构来看，医药跟其他消费品类似，但也仅仅只是行业结构类似，从产品本身的角度来看，医药跟其他消费品还是有着非常大的差异。 医药比起其他消费品，周期性更加明显以及周期时间普遍更长，从下图就可以看出端倪。开发期和导入期一般都是投入巨大且耗费时间比较长，而由于药品的特性加上国家广告法对于医药的限制，使得医药基本上不太可能像其他消费品那样靠着广告流量来快速覆盖市场以及建立品牌，一旦专利到期之后有了仿制药的冲击，进入衰退期后几乎是断崖式下滑。 不过医药比起其他消费品，最大的区别在于决策、使用、支付的三者分离，这也是只有医药行业才有的独特之处。 任何一个消费品，在购买这个行为发生的过程中，往往都离不开三种角色，谁决定买、谁来使用、谁来买单，一般情况下这三个角色都是同一个人，比如夏日炎炎我走在路上口渴了，正好路边有个便利店，我决定给自己买一瓶冰可乐降降温，当然付钱的人也是我。 但是医药不同，首先决定买什么药的不是你本人，大多数时候是医生，因为绝大多数患者是不懂药的，这里面存在较为专业的知识壁垒，因此通常情况下就是医生说要吃什么药我们就要买什么药。另外就是买药支付的钱不一定是你自己口袋里的钱，很可能是医保的钱或者是商保的钱，比如我们去零售药店买药的时候，很多人都会刷自己的医保卡，只要里面的钱还够，那么一般我们就不会自己再额外掏钱。 因此看似医药跟其他消费品类似，也可以归入到消费品的范畴当中，但实际上其决策、使用、支付三者很多时候是分离的，这些特性也让我们不能把医药跟其他消费品混为一谈。 （三）医药行业研究的核心关键要素 再来看看可以从哪几个核心关键要素来研究医药行业，其实不管研究哪个行业，终归离不开需求与供给这两大关键要素，而对于医药行业，还需要增加一个核心关键要素，支付。 可以这么说，对于医药行业而言，需求与供给双向升级，而支付作为政策杠杆从中进行调节确保不会走偏，这个也是我认为的医药行业底层逻辑，是本质，我们今天看到的一个个医药行业政策与变化，不过是这个底层逻辑的具象化。 首先来看需求，尽管医药行业过去存在着供需不平的情况，但任何一个行业的发展规律应该都是往供需逐步平衡来发展的。有需求才有供给，对于医药行业，需求的背后对应是人口，因为只要有人在，生老病死就不可避免，健康的需求就会一直存在。 人口对于医药需求的变化，比起其他行业，实际上是利好的。简单地说就是随着中国跑步进入老龄化，到2033年65岁及以上的老龄人口比重将超过20%，对健康的需求一定会越来越多，而不是越来越少。不仅仅是需求的数量增加，需求的质量也在升级，过去有病能治就可以了，但随着人们生活水平的提高，需求就不仅仅只是治病了，而是更好更健康的生活。 伴随着老龄化的加剧，像恶性肿瘤、脑血管病、心脏病、呼吸系统疾病、糖尿病等慢性非传染性疾病已经成为我国居民死亡和患病的主要疾病种类，而这些慢性病都属于需要持续吃药治疗和控制的，因此慢性病经常性卫生费用能够占到卫生总费用的70%。 老龄化和慢病化带来的不仅仅是需求的增加和升级，也会给支付带来沉重的负担，毕竟以后要使用医保的人会越来越多以及越来越频繁，从国家角度出发，《健康中国战略2030》明确指出，“把人民健康放在优先发展战略地位”，全方位、全周期保障人民健康。也就是说需求不仅需要满足并且是要能够持续地高质量的满足，因此需要提高医保制度的保障性与可持续性就是支付这个政策杠杆重点考虑的，所以就有了对供给这一端的一系列政策来引导升级。 再来看供给，医药的供给按照行业的供应链和价值链，大体可以分为生产-流通-使用（零售）三个环节。人民群众对于医药的普遍认知就是药太贵了，不管是院内用药还是院外用药，药之所以卖这么贵其实并不是研发投入太高，恰恰相反，在过去20年里中国的原研药其实很少，绝大部分都是仿制药，看看那些医药上市企业的财报就会发现，研发费用比起营销费用，少得可怜。 这样的供给不仅难以匹配日益升级的需求，也会加重医保的负担，不符合国家对于人民健康的长远考虑。因此随着2018年国家医保局的正式成立，政策杠杆开始运转，比如这几年大家都耳熟能详的医药集中采购，通过“灵魂砍价”来强行降低药价，以量换价；通过一致性评价，倒逼制药企业放弃那些没太多技术含量的仿制药和贴牌药，把资源和精力更多地投入到创新药和原研药，实现“腾笼换鸟”；还有就是两票制，减少医药流通的中间环节，让过去医药流通环节的挂靠和层层加价难以再现，积压掉多余的水分。当然更重要的还是“医药分离”，从根源上打破医药行业固有的利益链条，这里面的一系列政策包括“处方外流”、公立医院绩效改革后的药占比考核以及药品零加成等、以及推进像DRG和DIP这样的按总额以及病症付费。 最后来看支付，当然支付当中的很多政策杠杆在需求和供给里面已经讲了不少，再从支付的整体角度来看，不仅要提高保障性和可持续性，还需要提高效率。比如虽然医保支出增长速度要大于医保收入增长速度，甚至某些省份出现负增长，但是从总数上来看，2021年城镇职工医保结存29409.24亿元，不是没有钱，而是资源分配不均衡。2021年统筹账户结存17833.82亿元，个人账户结存11575.43亿元，这造成了为了使用统筹基金而强行住院，使得住院率连年攀升，导致了很多过度医疗，统筹基金都快不够用了，而个人账户却有大量结余闲置着，健康人群用不了，而患病人群却用不上也不够用。因此这几年不仅在原有的统筹账户和个人账户的基础上增加了像门诊共济、门诊特慢病、双通道等医保支付方式，让统筹账户的钱除了住院有了更多的方式可以花出去，同时也对个人账户进行了调整，职工医保单位缴纳的部分不再进入个人账户而是全部进入统筹账户。 把医药行业的需求-供给-支付三个核心关键要素组合在一起，大概能够形成如下图所展示的完整逻辑与结构，可以明显看到，医药行业的某项政策或者某个现状一定不是个例，其背后一定是符合这个行业的核心关键要素所构成的底层逻辑。 洋洋洒洒地写了这么多，其实目的就是让我们在看到“树木”之前，先看到“森林”，先对“森林”有了全局的了解，才能更好的去思考和看待“森林”当中的“树木”，毕竟行业的发展和盈利能力是决定该行业中某个企业盈利能力必不可少的因素。

一、医药行业分析 1、规模 医药行业是国家战略性新兴产业，关系国计民生，是国民经济的重要组成部分。根据 IQVIA（艾昆纬）数据统计，2019 年全球药品支出接近 1.3 万亿美元，中国为全球第二大医药市场，预计到 2023年全球药品支出将超 1.5 万亿美元，我国医药行业正在经历高速增长期。 2、行业趋势 我国已进入全面建成小康 社会 时代，随着人均GDP突破1万美元，并且人口结构发生了变化，2019年末，60周岁及以上人口为25,388万人，占 18.13%，老龄化的到来， 健康 成为不断增长且极为重要的 社会 需求，中医药作为我国独特的卫生资源，迎来新的发展机遇。 3、政策 十八大以来，国家把中医药工作摆在更加突出的位置，2019年10月，中共中央、国务院印发了《 关于促进中医药传承创新发展的意见》。指出“推动中医药事业和产业高质量发展，推动中医药走向世界，” 。 总结：医药行业中的传统中医药是一个好赛道，其中的优秀的企业必然伴随行业共同发展，我们就是要在好行业中寻找好公司。 二、基本面分析 （一）公司 历史 财务数据评价 研究片仔癀公司的 历史 财务数据是为了更好的判断未来，我们寻找的是年化20%以上的收益率的一流的生意。 经过对公司 历史 财务数据及2019年财务报告分析评价，可以得出以下结论： （1） 资本开支小，现金流状况好 巴菲特老先生说“好生意不但能从有形资产中获得巨大的回报，而且不用拿出收益中很大一部分再投资，以维持高回报率”。 片仔癀公司每年资本开支均不超过1亿元，资本开支极小，近年来固定资产几乎保持不变。2014年至2018年，该公司的经营活动现金净流量总额为22.54亿元，而资本开支总额为3.22亿元，自由现金流总额为19.32亿元。 片仔癀公司公告2019 年年报：营收57.22 亿元，同比增长20.06%；归母净利润13.74 亿元，同比增长20.25%；归母扣非后净利润13.55 亿元，同比增长20.53%。 公司系轻资产运营体系，资产总计88.108亿，资本开支中的固定资产和在建工程仅占据总资产的2.6%比例，无形资产1.556亿，占比1.7%，公司基本“躺赚”模式，不差钱，除了现金（42.634亿）就是存货（20.969亿），然后就是投资理财和股权投资，占据总资产的75.90%，达到68.349亿元。 由此可见，片仔癀公司的资本开支小，现金流状况好，不用拿出收益中很大一部分再投资，就像巴菲特投资的喜诗糖果一样，拥有持久的竞争优势。 （2） 护城河深 一家真正伟大的公司必须要有一道“护城河”来保护投资者获得很好的回报，片仔癀就拥有强大的品牌护城河。 片仔癀在我国属于国家绝密级中药保护品种，传统的制作工艺也被列入国家非物质文化遗产，具有独特药的品牌优势，具有很强垄断特征，片仔癀为获得准许而可继续使用天然麝香的少数品牌之一，这进一步加强了片仔癀的稀缺和珍贵性。是典型的“特许经营许可模式”。 2020 年一季报：营收17.14 亿元，同比增长15.51%，归母净利润4.68亿元，同比增长15.69%；归母扣非后净利润4.63 亿元，同比增长14.70%，公司在疫情的背景下依然实现良好的增长，可见片仔癀拥有宽广的护城河。 （3） 长期有高的资本回报率 表1、片仔癀公司2010-2019年财务数据汇总 净资产收益率ROE：片仔癀10年的ROE平均值21.27%，2015、2016年roe略有降低，但是近三年回升至20%以上。说明公司有一定的品牌力，可以进行差异化竞争。 毛利率：近十年始终维持在38%-54%之间，平均46.7%，毛利率保持在稳定水平。 资产负债率：维持在18%-33%之间，平均22.84%，说明公司不需要举债运营，本身的运营情况非常良好。 净利润：10年净利润平均增长率25.82%，保持在稳定水平。 总结：片仔癀公司拥20%以上的净资产收益率、低资本投入、现金流好、强品牌护城河是有着中高回报率的一流的生意。 （二）三大板块营业收入分析： 片仔癀公司收入贡献按照产品划分为三大板块：48.85%是医药商业构成的（连锁药店），38.22%是片仔癀系列产品销售构成的，日用品和化妆品对于公司的收入贡献占比11.13%，其他收入1.8%。 表2：2017至2019年最近三年公司三大板块营业收入增速 2017年 2018年 2019年 毛利率 医药商业（连锁药店）： 106.2% 23.82% 18.43% 9.37% 医药工业（片仔癀）： 33.47% 28.45% 23.20% 79.5% 日用品、化妆品： 21.55% 56.71% 27.65% 70.01% 1、医药工业（片仔癀） （1）产品介绍 片仔癀系列是公司医药工业收入的主要来源，自 2011 年起片仔癀系列在药品占比一路攀升，从 84%升至 2018 年的 96%。公司共有 39 个已上市药品品种，但其他品种体量较小，都占比不高。片仔癀属于单品爆款。 我国肝病中脂肪肝和酒精性肝病占到70%，这大都是物质提升导致的富贵病。 片仔癀主要市场在脂肪肝和酒精肝人群，目前两者都没有特效药来治疗，预计加起来共有三亿人次，市场其实很广阔。2021年肝病药市场可达千亿规模，按照中药占比15%来看，中药肝病的市场规模就是150亿，同时片仔癀在中成药肝病领域有着良好的竞争格局，有最高端、最优质的客户。我们看18年片仔癀产品营收为18亿，对比至少还有3-5倍的市场空间，片仔癀远远没有到了增长的尽头。 公司主要产品片仔癀未来仍然有20-30%以上的增长潜力。 2、医药商业（连锁药店） （1）产品简介 医药商业营收占比56%，医药商业的毛利率比较低，只有10%左右，利润贡献可以忽略不计。宏仁药业是片仔癀于2015年收购而来，目的是通过渠道来加速药物的放量，但是宏仁占福建医药流通市场并不大，而且福建省内竞争激烈，维持稳定的状态就行。 3.化妆品 化妆品收入和利润保持高速增长。19 年化妆品子公司收入和利润分别为 4.3亿和 8093 万，分别同比+57%和+91%。公司化妆品业务在近几年对产品的定位（新增高端产品）、渠道（线上线下严格管理）等进行了梳理，叠加片仔癀品牌的助力，收入和利润都进入了高速增长的区间。估计随着收入的增加，化妆品的利润率还将持续提升。虽然当前化妆品 8000 万左右的利润占片仔癀比例不高（5.8%），但后续有望保持高速增长，3 年后利润占比将很可观。 牙膏业务已经扭亏。19 年牙膏子公司收入和利润分别为 1.8 亿和 200 万，收入同比+70%，已经在竞争激烈的牙膏市场站稳了脚跟，预计后续收入将保持高速增长的态势。 总结：片仔癀未来仍然具备每年20-25%的成长性潜力，原因在于：1、片仔癀的产品渗透率的提升，具备提价和销量提高的潜力。2、化妆品业务仍然处于高速增长期，对于公司的利润会有积极的贡献。 三、市盈率分析 片仔癀是个好公司，但是长期以来估值一直饱受市场诟病。片仔癀的成长是高度确定的，财务报表简单干净，管理层也优秀。市场给一定的溢价是可以理解的。我们看片仔癀最近十年的PE情况，估值的合理中枢是50倍，股灾时是最低点，但最低点都有超过30倍的市盈率，正常情况下会在40倍-60倍之间波动。 1. 仔癀市盈率较高的几个阶段 在2005、2007、2010、2012、2015、2016、2017年这7年，可以发现在这些阶段，若剔除高市盈率阶段的最低点和最高点，则高位平均市盈率基本在60倍～70倍左右（见图1、表3）。 图1：片仔癀市盈率分析 分析：在出现较高市盈率的年份中，产品提价是刺激市盈率急剧放大的主要原因；就目前61倍的估值水平而言，其应属于片仔癀估值偏高阶段，且片仔癀还经历了2020年1月的提价，短期内需要消化涨价的心理压力。若没有提价预期支撑，不排除未来业绩增速出现回落的可能，业绩不达预期可能会导致估值的回归。 2.市盈率较低的几个阶段： 片仔癀市盈率较低是2004、2006、2008、2014年（见图6、表4、表5）： 图6 历史 市盈率较低的阶段 分析：片仔癀估值回归低位的原因:多由业绩波动引起，导致投资者对未来盈利预期的降低，从而引发股价大幅下挫。从投资建仓角度看，公司价值被低估的阶段，即市盈率处于20~30倍间买入，安全边际较高，获取超额收益机会很大。 四、估值分析 好公司还要有好价格，价格决定了回报率。再好的公司，过高的价格可能会导致一个负的回报率。 按照马喆老师的“估值的艺术”中的方法进行估值：1家公司的内在价值是就是其未来10年可以为股东创造的净利润总金额。 对片仔癀进行估值的的核心是预估未来10年净利润的增速。过去的十年的净利润增速是23.83%的复合增长率，增长的因素来自于量价齐升，通过对片仔癀的定量分析和思考，预估2020-2030年片仔癀的净利润增长率在25%左右，其内在价值为731.07亿元，对应的2020年17.18亿元净利润的静态PE为41.57倍，10年可以收回成本。 2020年5月18日总市值897.01亿，对应17.18亿的净利润的静态PE为49.39倍，这意味着2020-2030年片仔癀的税后净利润必须保证至少28%的增速，才能支撑其内在价值估值，显然高估。 总结：片仔癀未来十年的净利润增长率在25%左右，预计公司未来十年产生的归母净利润为731.07.亿元，对应股价121.24元，目前股价高估。 五、公司优势及调研情况 1、公司优势 公司的优势包括以下几个方面： （1） 垄断性稀缺性。 国家严格管控原料、稀缺的资源、国家绝密级配方、保密的生产流程让片仔癀具有垄断性和稀缺性。 （2）定价权 定价权是核心竞争力，片仔癀拥有绝密配方做的是别人不可能复制的事情，由于市场近年来的供不应求，公司一直采用以销定产、控量提价的策略，而产品提价也一直是片仔癀公司利润保持增长的真正动力。 片仔癀锭剂的售价，从2005年售价130元一直提价到2020年590元，提价4.5倍。 时间 零售价 调整幅度 2005年9月 130元/粒 12% 2007年11月 180元/粒 38.5% 2010年1月 200元/粒 11% 2011年10月 260元/粒 30% 2012年11月 320元/粒 23% 2013年1月 360元/粒 12.5% 2014年1月 460元/粒 27.8% 2016年6月 500元/粒 8.7% 2017年5月 530元/粒 6% 2020年2月 590元/粒 11.32% 2005年至2020年，15年年复合提价10.61%，片仔癀产品定位高端客户，消费群体对价格的敏感性很低。公司管理层风格稳健，这种小步慢跑的形式，是完全可以跑赢通胀的，而且也容易让消费者产生“温水煮青蛙”效应，容易接受，并不影响到销量。 （3）一核两翼战略 “一核两翼”。即以医药工业（片仔癀）为龙头，以保健药品、食品、功能饮料和日化用品（比如日化，牙膏）为一翼，以商业业务（渠道）为另外一翼。公司把片仔癀打造成拥有厚重中医药文化价值、国内一流的 健康 养生 品牌，品牌战略促进了片仔癀的快速发展。 （4）体验馆： 公司的主要销售模式为区域经销及片仔癀体验馆销售等。 片仔癀海外销售采取总经销制，公司的内销主要是通过各地的经销商以及药品零售渠道，2015年片仔癀开始设立片仔癀体验馆，增加了一条销售渠道，通过体验馆的设立提高 社会 消费群体对片仔癀品牌的认知度和忠诚度，提高产品购买欲。 根据2019年年报披露，片仔癀体验馆在全国已开设近200家，其中广东16家，福建36家，除此以外，都在6家以内，而且甘肃、宁夏、吉林、海南、云南等地是空白。市场远没有达到饱和。 （5）医药+消费 在医药市场中，片仔癀一直有着“药中茅台”的美誉，片仔癀业务兼具“医药+消费”双重属性，从原材料采购、到生产、再到营销，均形成稳固的商业闭环系统，不通过医院销售，不受国家医保政策的限制，与其他医药企业商业模式不同 。 体验店调研情况分享： 在西安目前有两家片仔癀体验店： 1.第一家片仔癀西北体验店，面积约50平方米，人流量少，片仔癀锭剂每月控量1000粒，片仔癀胶囊150盒，售价590元/粒，老客户540元即可拿到。今年1-5月销量与去年同比增加，5月中旬分配的量已销完，未受疫情影响，该体验店主要购买人群是应酬多爱喝酒的人，再有作为保健品送礼的多，店主未来计划在陕西开十家体验店。 2.第二家片仔癀化妆品体验店，面积约30㎡，位于几个大型小区的门口，交通便利，人流量大。这个门店以片仔癀化妆品销售为主。 这家体验店最大的亮点是其独辟蹊径的营销策略：走单位工会路线，联和医院、学校工会搞促销活动，低价策略，让利于民，在三八妇女节搞活动，化妆品4.8折，店主从厂家拿货5折，亏得部分从销售量再返利的10%中抵消，3月销量全国第一，如其独特的营销策略在全国广泛推广。化妆品高增长可期。 总体感觉： 1.片仔癀属于稳健型公司，销量有上升空间； 2.因片仔癀锭剂不愁卖，在营销上主动性不够； 3.化妆品外包装问题：化妆品外包装太一般，应该向国际品牌靠拢，走前卫 时尚 路线； 4.线上线下价格不一致，应加强价格管控。 六、公司综述 医药行业中的传统中药是个好赛道 ，片仔癀是具有强大护城河的垄断性的好生意，尤其是 2014 年新管理层上任后，公司实施“一核两翼”战略，创新营销模式，以"体验馆"为平台，促进产品销售，从而实现高增长率。未来片仔癀仍然具备每年20-25%的成长性潜力。 从公司的历年估值走势看，估值中枢大致在 5 0倍左右，正常情况下会在40倍-60倍之间波动。从投资建仓角度看，公司价值被低估的阶段，即市盈率处于40倍左右买入，安全边际较高，获取超额收益机会很大。 当我们看好一家优秀的公司，可以分批建仓、持续跟踪，观察其商业行为，耐心等待，当好价格出现时，重仓出击。

随着进入21世纪，人类创新发展，对各类产品的要求不断增高，医药行业也进入了高端技术时代，药品行业不断创新，出现了高科药品行业竞争激烈的状况。尤其中药饮片炮制技术的发展。目前高端药物市场基本被外资企业占据，在生物制药上中国目前只能走仿制的道路，根本无法在技术上与欧美等国家抗衡，唯一的希望寄托于中药创新。但是我国中药行业长期由于中药基础研究和创新能力不足，发展结构失衡，且资源破坏严重，流失问题突出、中药材基地布局不合理，监管主体缺乏，资源保护责权不明，等问题严重影响着医药行业的发展。当前我国打造创新型经济的大方向是对的，中国不管医药还是其他产业，都要做科技创新和全球品牌化的产品。2012年前两季度，医药工业主营收入为8094亿元，同比增长19.1%；利润总额为810.7亿元，同比增长17.7%，销售利润率为10%。宏观数据显示，在生产方面，医药工业增加值超过整个工业增速平均水平：一季度医药工业增加值增长16.6%，超过全部工业5个百分点，二季度医药工业增加值增长14.3%，超全部工业4个百分点；从效益来看，全部工业实现利润同比增长-2.2%，医药工业同比增长超过全部工业利润增长值近20个百分点；今年一季度医药工业的销售利润率为9.6%，二季度为10%，分别超过全国工业平均水平4.3个百分点和4.6个百分点2012年1-7月份,医药制造业整体的销售收入同比增长19.08%,利润总额同比增长17.76%。在利润端,虽然行业增速均较2011年同期有所放缓,但2012年以来利润总额的分月度同比增速持续提升,趋势良好。目前我国医药产业“十二五”规划的核心思想也是“产业转型，技术升级”，不再追求原来的速度和数量叠加，这与“十一五”规划有本质区别。产品标准要升级，要更安全、有效，质量保障体系也要提高，这都将大大提高我国制药业的生产水平。在中国医药工业集群中，如恒瑞、先声、绿叶、天士力、康缘、东阳光、复星、石药、齐鲁、辰欣等一批企业坚持自主创新，并在市场竞争中取得了不俗成就。国家基础创新也极大推动了产业创新升级。我国近年启动的重大新药创制科技专项，为产业带来无限动力。通过规划引导和政策扶持，医药产业“产学研”相结合的技术创新体系不断完善，创新能力不断增强，新产品、新技术开发成效显著。其中，盐酸安妥沙星、重组幽门螺旋杆菌疫苗等创新药物获批上市；大规模细胞培养等技术在基因工程药物生产中得到应用；重组人Ⅱ型肿瘤坏死因子受体抗体融合蛋白等单抗药物实现产业化；生物合成部分替代化学法工艺成功应用于阿莫西林、头孢氨苄等产品生产；吡格列酮、氯吡格雷等一批通用名药新品种迅速形成市场规模；超微粉碎、超临界萃取等先进技术在中药生产中推广应用；一批大宗医药品种生产技术水平显著提高，生产成本不断下降。“十二五”期间我国将形成1-3家年销售额过千亿的全国性大型医药商业集团,20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业;药品批发百强企业年销售额占药品批发总额85%以上,药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60%以上;连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上。县以下基层流通网络更加健全。骨干企业综合实力接近国际分销企业先进水平，工业总产值年均增长20%,工业增加值年均增长16% 到2015年,销售收入超过500 亿元的企业达到5个以上,超过100亿元的企业达到100个以上,前100位企业的销售收入占全行业的50%以上医药出口额年均增长20%以上本研究咨询报告由中研普华咨询公司领衔撰写，在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家发改委、工商总局、卫生局、全国商业信息中心、中国经济景气监测中心、中国医疗行业协会、中国行业研究网、全国及海外多种相关报刊杂志的基础信息等公布和提供的大量资料，首先介绍医药的定义、分类等，然后分析医药行业的发展现状，接着深度研究医药行业产销及市场发展形势。随后阐述医药行业的竞争格局和分析重点企业经营状况，最后分析医药行业的发展前景与趋势，同时中研普华对医药行业进行全面的投资分析。本报告是医药行业生产、经营、科研企业及相关研究单位极具价值的投资决策参考报告。

恒瑞医药获创新型优秀企业品牌第一名中国是化学原料药生产大国，化学制药业是化学原料的分解，合成技术与现代临床诊断医学相结合的制造工业，也是衡量一个国家制药能力和水平的主要标志之一。恒瑞医药是国内知名的抗肿瘤药、手术用药和造影剂的研究和生产基地之一。公司产品涵盖了抗肿瘤药、手术麻醉类用药、特色输液、造影剂、心血管药等众多领域，已形成比较完善的产品布局，其中抗肿瘤、手术麻醉、造影剂等领域市场份额在行业内名列前茅。2020中国化学制药行业创新型优秀企业品牌TOP10中，恒瑞医药位列第一位。中国医药工业技术年度大会暨2020中国化学制药行业年度峰会发布的中国化学制药行业优秀企业和优秀产品品牌榜，是国内医药行业具有影响力的品牌榜单之一，在行业内具有很高的权威性和公信力。在2020年中国化学制药行业工业企业综合实力百强榜中，恒瑞医药同样位列前茅，排名第三位，恒瑞医药企业竞争力强。恒瑞医药抗肿瘤药占比45%2016-2020年恒瑞医药公司营业收入持续增长，2019年，公司实现营业收入232.89亿元，比2018年同期增长了33.70%;2020年前三季度，恒瑞医药营业收入增长为194.13亿元，同比增长14.6%，主要原因在于公司多年研发创新成果取得收获，拉动公司业绩增长。公司具有较高的毛利率，2016-2020年恒瑞医药毛利率波动增长，2020年前三季度，公司毛利率增长为87.732%，较2019年底仍有增长。从收入结构看，公司业务主要分为三大业务，抗肿瘤药、麻醉镇痛药以及造影剂，其中，抗肿瘤药占比最高，达到45%，超过其余两种业务。公司产品结构不断优化，随着公司产品结构调整，以手术麻醉、造影剂为代表的公司非抗肿瘤药产品在各自治疗领域内逐步扩大市场，继续保持快速增长态势。公司肿瘤领域商业化产品包括甲磺酸阿帕替尼、硫培非格司亭、马来酸吡咯替尼、卡瑞利珠单抗等，其涉及的疾病领域有胃食管交界处癌，胃癌;化疗引起的中性粒细胞减少症;食管癌，肝细胞癌，鼻咽癌，卵巢癌等。2020年首次上市的氟唑帕利涉及的疾病领域有卵巢癌，不属于医保目录范围，在我国也仅有恒瑞医药一家厂家。2020年卡瑞利珠单抗被纳入医保范围。公司不断研发创新产品，2019-2020年恒瑞医药主要创新产品中，阿帕替尼、吡咯替尼、硫培非格司亭均将实现较大幅度的增长，2020年分别增长为18亿元、12亿元和17亿元。紫杉醇(白蛋白型)可能下降。恒瑞医药在国内发病率较高的癌种上实现适应症覆盖，截至2020年底恒瑞医药肿瘤领域临床试验适应症分布中，胃癌领域分布最多，占比达到13%;其次为乳腺癌、实体瘤和非小细胞肺癌，占比分别为12%、10%、10%。从收入区域分布来看，恒瑞医药营业收入主要来自国内，2020年上半年恒瑞医药公司97.11%来自国内销售。主要原因在于医药领域受国际政策影响较大。恒瑞医药发展前景广阔恒瑞医药作为化学药龙头股，在发展势头良好的化学药行业，中国化学药品行业逐渐发展，竞争不断加强，在国际上的影响力也有所提高，有较大的发展空间。据Frost Sullivan，2019年中国化学药市场规模达1190亿美元，预计2023年中国化学药市场规模约为1350亿元。在中国内地，外资及合资制药企业与内资制药企业之间的市场竞争激烈，恒瑞医药具有一定的规模和集中优势，发展前景广阔。当前创新药持续火热，公司从仿制药向创新药转型取得良好成果，获得创新型优秀企业品牌第一名，卡瑞利珠单抗也顺利进入国家医保目录，发展前景广阔。更多数据请参考前瞻产业研究院发布的《中国化学药品制剂行业产销需求与投资预测分析报告》。

医药股未来的几年里还是会有行情，并且行情还会不小！原因有几点：1、医药板块的高价值，低风险性！从A股成立的29年里，医药板块就被市场认定为一个防御性极强，但是价值极高的板块，医药股依然是股市里的重点防御性板块，一旦出现大跌和回调，资金第一时间还是会涌入医药板块的个股！并且医药板块的个股往往都是牛股，价值股，慢牛行情发源的根据地，所以一旦行情好转，许多长线资金还是会涌入这些个股中布局！2、时机未到！吃药行情只会迟到，不会缺席！A股目前的上涨其实是一个人气的积累，指数的修复，所以第一批上涨的个股主要还是集中在金融股，权重股，大蓝筹，大白马，以及部分概念炒作下的热点个股。3、中国人口红利趋势，14亿人口里有绝大部分离不开看病和吃药！中国14亿的人口里有4亿是离不开药物治疗的，特别是我们常见的那些疾病和需要长期服用药物的一些病症，所以这给与医疗治疗，医疗药品生产等众多医疗板块行业和个股带来了持续的盈利和增长！请点击输入图片描述（最多18字）

如今，我国医药制造行业的发展趋势很不错，且国家对于医药制造行业的创新与发展密切关注，那么，作为医药制造行业的龙头股——九洲药业的未来发展怎么样？是否值得大家投资？今天由我来带领大家研究一下！在开始具体解析九洲药业前，大家可以先看看这份医药制造行业龙头股名单，不妨直接点击领取：宝藏资料！医药制造行业龙头股一览表 一、从公司角度分析公司介绍：浙江九洲药业股份有限公司成立于1998年，是一家以特色原料药为主营业务，并为国际大型制药公司提供新药CDMO一站式服务的上市制药企业，是全球卡马西平、奥卡西平、酮洛芬和格列齐特原料药的主要生产商，国际市场占有率均位居全球前列。那该公司有哪些亮点呢？我带着大家一起来看看~优势一、研究开发处于领先水平九洲药业公司既是国家高新技术企业，也是国家技术创新示范企业，经过长年持续对全球医药行业进行研究，公司化学制药技术在同行业中具有最优秀的水平，如今在世界原料药制造工艺和手段上与跨国制药企业的衔接已经完全没有问题了，可满足不同客户的不同需求。并且九洲药业公司多次主办国家和省级科技项目，其中公司特有的"手性醇的生物不对称合成技术"和"医药酶改造与绿色制药工艺"被列入国家"863"计划。 优势二、享有中国海关AEO现场认证先科普一下，AEO认证企业是中国海关授予诚信企业的最高级别荣誉，享受最优级别的海关通关便利措施，可在与中国开展AEO互认合作的35个国家和地区，形成各国高效贸易往来。要知道，九洲药业公司根据《中华人民共和国海关企业信用管理暂行办法》的相关要求，要对内部贸易安全和全面达标安全标准进行重点强化巩固，成功得到了中国海关AEO现场认证，现在已经被纳为台州市进出口诚信企业。九洲药业公司的进出口货物通关效率，在这一认证下越来越高，减省了通关成本和仓储成本，极大提升了公司全球市场的竞争力。由于篇幅关系，假如你还想看到更多关于九洲药业的深度报告和风险提示，学姐在研报中进行了详细介绍，大家可以参考一下：【深度研报】九洲药业点评，建议收藏！ 二、从行业角度分析医药产业在近几年进行深化变革，另外还有国内与医药相关的各项十三五规划也在加速落实并实施，国内制药企业的分化开始加速；在行业整体发展环境方面，医药行业进入了国家未来发展的重点领域之一。而且，在人们的生活水平不断改善，大家的健康意识不断提高，和居民对于健康的投入不断的加大，未来医药市场的资源将逐渐向创新药或高质量仿制药集中，如何不失去未来5-10年医药行业优胜劣汰的关键时期的机会，这些都意味着所有医药企业未来五年都会把其作为最重要的发展课题之一。综合分析，九洲药业的发展前景依然广阔，大家可以持续观望一下。但是文章具有一定的滞后性，若是想进一步认清九洲药业未来行情，赶紧点击链接，你将得到来自专业投顾的帮助，看下九洲药业估值有没有问题：【免费】测一测九洲药业现在是高估还是低估？应答时间：2021-12-08，最新业务变化以文中链接内展示的数据为准，请点击查看

　　我国医药商业行业经营状况分析、医药行业发展趋势、医药行业存在的问题　　目前，收入占主营业务收入50%以上的我国医药商业上市公司共9家，即华东医药、第一医药、美罗药业、上海医药、一致药业、海王生物、浙江震元、桐君阁和南京医药，本文以9家上市公司为样本，分析我国医药商业行业的经营状况。　　利润下滑资产负债率高　　2004年，受宏观经济政策、行业竞争以及行业整合力度加大等因素的影响，医药商业平均主营业务收入同比增长22%，但是行业平均净利润仍然处于下降趋势，同比下降18%。　　近年来,由于市场放开、药品招标采购和平价药房的降价风潮，医药商业的毛利率一路下滑。2004年，医药商业平均主营业务收入达到30.58亿元，但净利润率仍然保持1%的较低水平。自2000年以来，医药商业的资产负债率连年上升，2004年行业平均资产负债率已经达到66%(详见表1)。　　政策环境因素影响明显　　产生这种全行业增收不增利局面的首要根源是医药不分，这是制约医药商业发展最不利的因素。医生一身兼两职，既开方又卖药，医院拿走了药品流通领域大部分收益，就是所谓的"以药养医"现象。　　其次，国家发改委、卫生部于2004年10月9日发布《关于进一步加强医药价格监管减轻社会医药费负担有关问题的通知》，进一步明确继续降低政府定价药品价格；将医疗机构药品采购支出80%以上的品种(中药饮片除外)纳入集中招标采购。政府希望通过药品集中招标采购，纠正药品购销中的不正之风，减轻群众医药费负担，这也降低了医药商业公司的利润空间。　　第三，随着商品流通体制改革的深化，流通领域的经济主体、经营渠道、商品价格逐步放开，基本建立平等竞争、自由购销的流通体制。面对激烈的市场竞争，医药商业批发和零售业务受到制药企业的挤压。　　成本增速高于收入增幅　　9家上市公司2004年共实现主营业务收入275.22亿元，比2003年上升22%，主营业务成本总计 241.83亿元，比上年上升26%，意味着成本的上涨速度快于收入的上升幅度。9家公司中除美罗药业和一致药业外，主营业务收入均实现不同程度的增长，而第一医药、上海医药、浙江震元、海王生物、南京医药、桐君阁等6家上市公司的主营业务成本增长幅度快于收入增长幅度(详见表2)。只有华东医药的毛利润空间在扩大，其主营业务成本得到较好的控制，主要由于其在2003年完善了信息系统，实现零售调拨供应的两大业务流程的调整，配送中心管理尝试市场化运作，费用下降近百万元。　　另外，上海医药的主营业务收入108.15亿元，占全行业的39.3%，位居首位，但其毛利率仅10.4 2%，比2003年微增0.09%，作为行业中市场份额最大的上市公司，其毛利率却在倒数第3位，一定程度反映了进货量大、毛利率低这一整个医药商业的特点，主要是没有建立现代医药物流体系，信息系统升级缓慢，运营成本高，经营效能低。　　企业区域市场优势鲜明　　在9家上市公司的年报中，浙江震元和桐君阁年报列示有一定量的国外收入，其他公司的主营业务收入都来自国内，且在不同区域形成比较优势，正逐步打造各自的势力范围。由于各家公司的年报地区标准不一，为了统一标准便于比较，这里将大连归入东北地区，上海、山东、安徽和江西归入华东地区。　　通过2002～2004年的数据比较，各家公司都有自己收入的主要地区来源：上海医药、第一医药和海王生物是华东地区，桐君阁是西南地区，而美罗药业是在东北地区。上海医药3年来已把业务范围由单一的上海扩展到江西、安徽和山东，进一步加大自己在华东地区的优势；海王生物在华东地区可谓异军突起，2004年收入是2002年的近9倍；而美罗药业虽然在东北地区收入有所减少，但其年报显示来自其他地区的收入由2002年的2.2亿元增长到2004年的3 .8亿元。　　行业面临四大压力　　首先，医药分家在2002年个别试点的基础上，数量可能会有所扩大，形式会有所创新。但是，如果没有政策的强力突破，医药分家依然不可能有实质性进展，将继续对医药商业带来不利影响。　　其次，预计药品招标采购会进一步扩大招标的医院和药品范围，国家对药品价格的控制仍然不会放松，在竞争和政策双重压力下，药品价格仍将继续下降。　　第三，医保改革的覆盖面将继续扩大，同时，医疗保险基金征缴的难度也将越来越大。如果基金不到位，将会抑制药费支出。　　第四，由于医药商业企业必须在2004年底前完成GSP认证，而且目前药品招标要求代理企业必须通过GS P认证，因此，未通过GSP认证的医药商业企业的压力将加大。　　发展呈现四种趋势　　首先，加强专业药剂师的培养，是中国医药商业走向成功的关键。上文提到，医药不分是造成我国医药商业微利的根源，而药剂师的匮乏又导致处方医生只能既开方又售药，所以必须增强药品零售领域执业药济师的配备力量。　　其次，完善物流系统，降低运营成本，是扩大规模、增加利润的必经之路。物流业是利用信息和网络技术，运用现代化组织和管理方式将运输、仓储、装卸、加工、配送、信息等环节进行整合，并进行一体化经营。拥有先进的物流体系已成为参与商业竞争的重要砝码。我国的医药商业既要消化吸收国外先进的信息管理技术，如PSO系统、ESO系统、商业管理信息系统，又要结合自身发展水平，充分利用现有资源，构建适合自己的配送模式，真正建立科技型的商业企业。　　第三，医药商业企业购并的规模和数量将进一步扩大，连锁经营的大企业将渐显优势。随着跨地区医药商业的发展，各地医药商业企业间的联合、兼并、重组正在稳步进行。　　第四，允许外资进入医药流通领域将使行业竞争更加激烈。中国加入WTO后，承诺自2004年对外资开放药品分销领域，外资以合资合作的方式进入医药流通领域的规模和数量都将逐渐增加。

　　据前瞻产业研究院《2016-2021年中国医药行业深度调研与投资战略规划分析报告》显示，2015年上半年，医药行业整体增速是下滑的。而生物医药类（包括生物检测）、医疗器械类、医疗服务类几乎全部预增，这三类企业的快速发展，说明我国医药产业在政策支撑下正在进行结构性调整，整个行业向技术提升方向发展趋势明显。　　我国医药行业主营业务销售收入发展很快，增长速度远远高于我国的GDP增长速度，连续十几年都是两位数增长，但是盈利能力十分微弱，主要原因：一是竞争激烈，如履薄冰；二是国家政策连续多年打压国内药品价格；三是药用原辅料价格暴涨；四是人力成本、工资、保险等大幅增加；五是绝大多数国产药品是仿制药、同质化严重，附加值低；六是第一次GMP和GSP认证10余年，还没有缓过神来，紧接着GMP和MSP升级版认证皆准而来，并且确定了最后时间大限。上述这些原因很明显就造成了医药行业盈利能力差的主原因。初少部分企业盈利较好以外，这个比较在30%以下，70%工业企业微利，商业企业几乎成了搬运工。　　

就我国的食品卫生现状可保医药行业的每年两位数增长再一个中国人的饮食油腻热量高，泌尿系统、心脑血管病理发作概率高且无法治愈，对药品依赖度非常高。你知道到2014年中国人口红利期结束，等待中国的将是一个漫长的人口老龄期，对于老年性疾病的逐年递增就能说明这一情况。所以中国未来的医药行业和殡葬业有超过地产成为中国支柱产业的趋势

财务总监对医药行业成本管理分析 　　医药行业对产品成本实施全面的跟踪与控制，这一过程强调与产品相关的收入与成本的监控。由于制药企业 生产环节的特殊性，环境成本也被纳入产品成本控制范围之内。那么，下面是由为大家分享财务总监对医药行业成本管理分析，欢迎大家阅读浏览。 　　成本管理现状 　　中国医药企业大多还停留在传统的成本控制理念上，即只注重生产制造过程的成本控制，而很少将成本管理的范围转向涵盖产品的整个生命周期。在工业经济下的企业，其重复性扩大再生产和知识含量的低下，使得制造成本在产品中占较大 比重，其他如研发成本、售后服务成本等所占的比重很小，因此这些成本在成 本核算和管理中不被重视。 　　就成本管理空间看，现在一般医药生产企业生产 成本中直接生产成本比例不高，其中包括原材料、辅料、包装材料以及燃料动力费用，生产过程中成本压缩的空间很小，而制造费用比例较大，一般在20% ～40%，存在着很大的成本压缩空间。在医药企业的利润表中，产品营销费用的比重较大(事实上，制药企业营销费用在其销售额中的平均水平为45%)，企业管理费用和财务费用不高并且这些费用大部分是固定费用，因而企业在营销费用上存在的可压缩空间较大。 　　成本管理体系设计指导思想 　　1.以竞争机制推 动成本管理; 　　2.以激励机制推动成本管理; 　　3.以决策机制推动成本管理; 　　4.以约束机制推动成本管理; 　　5.以人才机制推动成本管理; 　　基于价值链的 整体规划 　　目前从产品本身的角度来考虑降低成本的方法已没有太大余地。成 本产生于产品(或服务)生产过程的各个环节，并在人流、物流、信息流资金流 中伴随着新价值的创造和各种资源的消耗。因此，在价值链中蕴含着更多的成 本控制机会，只有通过对企业的价值链进行分析，才可以有效地实现成本控制 。 　　医药行业价值链分析 　　成本的构成往往贯穿于产品的整个生命周期，产品成 本按生命周期划分为三个组成部分—上游成本、制造成本和下游成本。各成本 构成如下： 　　上游成本：研发费用、设计费用、制造原型、检验费用同步工程设 计和质量改进 　　制造成本：外购成本 　　直接制造成本 　　间接制 造成本 　　下游成本：营销和分销—包装、装运、样品、推广和广告 　　服务及维修 —退货、服务和产品责任 　　同其他医药企业一样，医药行业的价值链结构由支持活动和主 体活动共同构成，其中支持活动包括行政、财务、信息技术、人力资源、技术 支持、采购管理等;主体活动包括产品研发、临床试验、原料采购、产品生产 、产品营销等。由于医药企业的特殊性，在价值链的主体活动中，新产品的研 发和新产品上市是两个非常关键的`活动。然而目前医药行业还没有形成一个引 导药品开发的有效机制，在新药尤其是西药方面几乎没有研发能力，这是医药 行业的弱点，也是企业整体发展的“瓶颈”。另外医药企业的新产品上市前有 很严格的报批程序，新药只有在获得批准后才可以上市，如果这一过程不能顺 利完成，企业价值链便会在这里断裂，后继工作便无法开展下去。因此报批环 节也是企业整体发展的一个制约因素。 　　医药行业成本管理整体规划 　　根据价值 链理论的基本思想，医药行业的成本控制活动可以划分为两类：主体活动和支 持活动，主体活动是企业的经营活动，支持活动是促使企业主体活动顺利进行 的辅助活动，全面成本管理的实施有赖于这两类活动的正常运转和彼此协调。 基于医药行业自身特点及目前成本控制存在的问题，对其全面成本控制体系进 行设计，全面成本控制体系如图2所示。 　　医药行业的主体活动包括材料采购、 产品生产、存货管理、产品销售四个环节，对企业生产成本的控制就集中在这 四个方面，因此医药行业的成本控制体系包括采购成本控制体系、生产成本控 制体系、存货成本控制体系、销售成本控制体系四个主要部分。 　　成本管理体 系设计的总体思路应充分考虑企业发展战略和经营目标的要求，以成本控制目 标为出发点，实施责任成本管理。成本控制体系要形成以职能部门集中管理为 纲，以各个主要物控工序为驻点，形成纵横交错的成本控制网络，按重要性原 则确认各责任主体，按可控性原则落实其责、权、利。 　　将按各部门管辖范围 划分级次。第一级成本控制中心为公司财务部;第二级成本控制中心为公司采 购部门、销售部门、生产部门等;第三级为各职能部门下属各车间、班组。依 此类推直至个人。公司总的成本控制由财务部门监督实施，财务部门将总成本 分解落实到各职能部门(二级成本控制中心)。各二级成本控制中心将其成本责 任层层分解直至员工个人。形成完整的成本控制体系，做到事事有人做、事事 有人干，办事有标准，使“权有所属、责有所归、利有所享”。 　　特别说明 　　在医药行业成本控制体系中，价值链思想的引入使得采购和存货成本控制更加 有效。对采购和存货成本进行控制，除了要制定好计划和标准，利用财务系统 对采购过程和存货流通过程进行严格的制度约束，还要认识到采购管理和存货 管理是两个相互独立却又相互影响的过程，二者的交叉点是成本控制的重要内 容，成本控制要注意对这些交叉点进行管理。 　　医药行业对产品成本实施全面 的跟踪与控制，这一过程强调与产品相关的收入与成本的监控。由于制药企业 生产环节的特殊性，环境成本也被纳入产品成本控制范围之内。因此进行产品 成本控制，不仅要关注产品生产成本的控制，还要重视其上游的研究开发与采 购成本及下游的销售服务成本的控制。 ;

　　当品味完一本著作后，相信大家的收获肯定不少，是时候抽出时间写写读后感了。到底应如何写读后感呢？以下是我为大家整理的数字化生存读后感范文，仅供参考，大家一起来看看吧。 　　数字化生存读后感范文1 　　看到“数字化生存”，你的脑海中就会不由自主地浮现出“信息”、“电脑”和“通信”等常见词语。但是对于我这样一个对信息技术、数字化进程有些陌生的人来说，刚翻开书本就有些迷茫，“比特”？“以太”？甚至还怀疑书本印刷错误，“带宽”？不应该是“宽带”吗？ 　　看完此书后，种种迷茫和不解才烟消云散，在晴朗的天空下，我遥望到数字化生存的未来。本书的出版在十几年前，书中有很大一部分是在对未来数字化生存的推测，在我看来书中的推测与今日数字化的发展如出一辙。当时发达国家就有的电视置顶盒，如今也在中国出现了。正如作者所说，这个盒子给商家带来了巨大收益，而并不合乎大众的最佳利益。商家只需要通过盒子了解进入你家的信息量，来大量收费。 　　对于大众来讲，为了满足生活需求，为了去获得大量带宽，在使用这种盒子时，并没有获得最佳利益。假设电视频道有100个，那么你在任意时候都有99个频道没有收看，而你却一直在为他们付费。真正的数字化，我认为是在书本后面提到的个人电脑。不需要自己在大量的比特中寻找（1000个频道从头看到尾，每个节目用3秒来判断，看到喜欢的节目它已经放完了），而是由一个像秘书的个人电脑为你事先检索。谈到个人电脑（电话、电视甚至微波炉），也就进入了后信息时代。这似乎比现在还要更进一步，大众传播的受众成为个人，也就意味着真正的个人化时代已经来临。就如同我们经常想象的一样（甚至超越我们想象的），个人化的时代将是美好的。“叮——”闹钟晚了20分钟才叫，因为去往伦敦的航班晚点20分钟，加热牛奶的微波炉也晚了20分钟才启动。 　　在你踏出门十分钟后，你母亲打来电话，电话没有持续不断的响，而是自动的应答“老妈，我去伦敦见一个同事。”你的手机突然响起“飞机场旁边的超市正在啤酒大减价，并且那是你同事最喜欢的啤酒。”到同事家中，发现他家的电视没有永无止尽的广告，也没有多而杂的电视节目，只有自动录制的科比的比赛，还有最新的电影…… 　　顺便提一下，你可能认为我们离这种高效的生活方式还有一段距离（我也这么认为），也许你认为信息技术的发展还不够全面，电子产品的数字化还没有完全。但真如书中所说，全球175种插头就成为了数字化的物理障碍。让我感受最深的，离我们较近的就是学习，在数字化时代学习，在游戏中学习。这种观点是难以接受的，无论是对于严厉的家长，还是莘莘学子。中国有句古话我非常的不赞同，“学海无涯苦做舟”，导致父母经常说“孩子，读书这几年是苦的，你一定要吃苦耐劳，熬过这几年你的幸福日子就到了！”其实不然，在未来的日子里我们要顶住工作的压力，扛起家庭的重担，负起对社会的责任，原比读书时要来得苦。相对而言，学习才是最快乐最幸福的。你可能不以为然，认为在教科书与作业之间来回奔波，即使有幸福也是与痛苦相伴。 　　这一切将在数字化的生存中改变。在游戏中学习，这关点放在现在难以置信。那让我们仔细想想。游戏是什么？消遣玩乐的工具？是虚拟的现实。无论是动作游戏、益智游戏都来源于现实，让我们置身于虚拟的现实。为什么玩“俄罗斯方快”的人，能将行李包收拾整齐，并最大限度的利用空间？因为“俄罗斯方快”与这一生活实际联系紧密。那么，请试想将你未来喜欢的工作情景、环境编入游戏，并将实际中的困难尽数编入，那些与你有同样意愿的人一起加入这个游戏。他们就是你将来的同事，你能够从小学习这项工作的技巧，提前处理人际关系，代替先前无聊而无用的学习。以此类推，生活中的各种情景都能在虚拟现实中提前播放。 　　数字化生存另我向往，但我已经不可能在数字化的时代学习，遗憾的同时，我也努力拉动数字化这艘巨轮，希望他能早日开进我们的港湾。 　　数字化生存读后感范文2 　　《数字化生存》描绘了数字科技为我们的生活、工作、教育和娱乐带来的各种冲击和其中值得深思的问题，是跨入数字化新世界的最佳指南。该书可以说是二十世纪信息技术及理念发展的圣经，此书的流行和传播对上个世纪信息时代的启蒙、发展产生了深远的影响，深入浅出了讲解了信息技术的基本概念、趋势和应用、巨大的价值和数字时代的宏伟蓝图，阐明了信息技术、互联网对时代和人们生活的影响和价值。 　　该书总共分为比特的时代、人性化世界和数字化生存三个部分： 　　在比特时代中，一般人不怎么了解带宽，尤其在今天，光纤已经带着我们从较窄的带宽文步跳跃到近乎无限的带宽。带宽指某个特定信道传送信息的容量，大多数人都把它想象为管子的直径或高速路的车道。但现在可以证实的是，如今人们对此早已熟悉。多媒体一方面代表新的内容，一方面也代表用不同的方式来看旧内容。多媒体即是本质上互动的媒体，随着比特数字通用语的出现而产生。同时，它也与计算机成本降低、威力增大和呈爆炸式增长的局面息息相关。事实上，“多告诉我一些”这一概念正是多媒体十分重要的组成部分之一，同时它也是“超媒体”的"根基。没有页码的书“超媒体”是“超文本”的延伸，超文本这个词指的是互联程度很高的文字叙述，或具有内在联系的信息。 　　数字世界的情况却全然不同。信息空间完全不受三维空间的限制，要表达一个构想或一连串想法，可以通过一组多维指针，来进一步引申或辩明。阅读者可以选择激活某一构想的引申部分，也可以完全不予理睬。整个文字结构仿佛一个复杂的分子模型，大块信息可以被重新组合，句子可以扩张，字词则可以当场给出定义。这些连接可以由作者在“出版”着作时自行嵌入，也可以在出版后，由读者在以后的时间里陆续完成。 　　在人性化世界里，这里作者首先提出了一个问题：创造完美的人性世界为什么“数字化生存”如此辛苦？作者说：多年来，我每天至少在电脑面前度过3个小时，但有的时候，我仍然发现自己饱受折磨。搞懂电脑就和搞懂银行结算单差不多同样困难。为什么电脑非得毫无必要地弄得这么复杂呢？为什么“数字化生存”竟是如此辛苦呢？ 　　而事实上，电脑并不复杂，数字化生存也不需如此辛苦。计算的发展速度飞快，但直到最近，我们才获得了足够的成本低廉的计算能力，可以随心所欲地将其用来改进入与电脑的双向交流。过去，把时间和金钱花在用户界面上，会被认为是愚蠢而浪费的行径，因为电脑的运行周期太宝贵了，应该把它全花在解决问题上，而不是花在人的身上。未来，今天我们所谓的“代理人界面”将崛起成为电脑和人类互相交谈的主要方式。 　　在数字化生存的后信息时代中，大众传播的受众往往只是单独一人。所有商品都可以订购，信息变得极端个人化。人们普遍认为，个人化是窄播的延伸，其受众从大众到较小和更小的群体，最后终于只针对个人。 　　便捷的联系仅仅数字化是不够的。作者采取了辩证的思考方式，给我们打开思路：当你阅读这页文字的时候，你的眼睛和大脑不断把这种印刷媒介转换成你可以当作有意义的文字来处理和辨识的信号。如果你想把这页内容传真出去，传真机上的扫描仪会绘制出一幅由一条条线组成的精细的图形，并用0和1分别代表有墨迹和没有墨迹的黑和白。无论你的传真机扫描得多么精确，传真件最终也只是原件的复制图像罢了，它既不是字母，也不是单词，而是像素。 　　纵观整部作品，作者通俗的把很技术活的问题表达出来，见解独特，而且其中有很多真知灼见，适合诸多人群的品味，值得肯定。 　　数字化生存读后感范文3 　　尼氏认为，相比力而言，工业时代是原子的时代，它带来的是机器化大消费的观念，以及在任何一个特定的时空以统一的尺度化方式重复消费的经济形态，即“机械复制”。信息时代，即电脑时代，显示了相同的经济规模，但时空与经济的相关性减弱了。无论何时何地，人们都能制造比特。可见，信息技术革命将把受制于键盘和显示器的计算机解放出来，使之成为我们能够相互交谈、共同旅行、能够抚摸甚至能够穿着的对象。这些发展必将改变我们的生存方式。 　　尼葛洛庞帝的《数字化生存》一书既独具匠心而又引人入胜，通俗易懂而又深入浅出。他通过优美的文字和生动的实例富有激励性地闪现出高层次的数学思想，同时向人们昭示出数学既是须要工具，更是先进武器，只管科技发展一日千里，但数学却永远是美妙无比的道理。 　　这一变化简直意味深长。自从麦克卢汉的经典之作《理解媒介：人的延伸》诞生以来，公众就竭力试图理解电子时代信息产业的发展，然而，这么多年来，还没有哪部著作像《数字化生存》。 　　尼葛洛庞帝的《数字化生存》一书既独具匠心而又引人入胜，通俗易懂而又深入浅出。他通过平易的文字和生动的实例富有激励性地闪现出高层次的数学思想，同时向人们昭示出数学既是须要工具，更是先进武器，只管科技发展一日千里，但数学却永远是美妙无比的道理。看完美国麻省理工学院媒体实验室主任尼葛洛庞帝教授的著作《数字化生存》。在前两部门的铺垫下，这一部门引出了整个书要讨论的主要议题：数字化环境下，我们的生存观。作者通过对后信息时代，便捷的联系，从游戏中学习，无所不在的万事通，以及新电子掩护主义等小节的描述，充分表现出作者所持的观点，他在对数字化的生存方式的悄然到来是有所预料以及悲观积极应对的态度的同时，也相信“每一种技术或迷信的馈赠都有其黑暗面。

【 #书信函# 导语】请假条，是请求领导或老师或其它，准假不参加某项工作、学习、活动等的文书。请假条因为请假的原因，一般分为请病假和请事假两种。下面是 整理分享的员工请假条怎么写，欢迎阅读与借鉴。 　　 【 写员工请假条第一点 】 　　注意请假的原因一定要写明。请假的原因一定要在请假条上面写清楚，不然领导不会知道你为什么请假，也没有办法批准你的请假的。事起有因，一定要写明自己为什么请假，这是最起码的要求。 　　 【 写员工请假条第二点 】 　　一定要注意请假条的格式，要想让请假获得批准就要在写请假条的时候就下功夫，格式是最起码的要求之一，只有真心想获得批准的才会然真写请假条。 　　 【 写员工请假条第三点 】 　　要按照公司规定的条件来进行请假，比如公司对事假和病假有一定要求的，要在规定的范围内请假，而不是超过范围，超过的话有可能会变成旷工的。 　　 【 写员工请假条第四点 】 　　请假条要递交给相关领导和部门，以免造成时间的拖延。一般正规的公司都会有专门的部门和工作人员来负责公司的请假事宜，我们要找对人才能办对事。 　　 【 写员工请假条第五点 】 　　要真实的客观的请假，而不是肆意的胡乱请假，请假耽误了工作，有真的不是有什么事情的话，公司或是领导知晓了会觉得你这个人人品有问题的。 　　 【 写员工请假条第六点 】 　　请假的时间周期一定要标明。不管你是请半天假还是请一天假都要写清楚了，不然会造成模棱两可的情况出现。

1、流行病学方法2、临床诊断方法3、病理学诊断方法4、病原学诊断方法5、免疫学诊断方法6、生物技术诊断方法

1、 基础资产不同信贷资产证券化的基础资产是银行等金融机构的信贷资产及金融租赁资产。 企业资产证券化的基础资产则主要包括财产权利（企业应收款、租赁债权、信贷资产、信托受益权等）、动产及不动产收益权（基础设施、商业物业等），以及证监会认可的其他财产或财产权利。2、 监管机构不同 信贷资产证券化的监管机构是中国银行业监督管理委员会，即“银监会”。 企业资产证券化的监管机构是中国证券监督管理委员会（“证监会”）和中国证券投资基金业协会（“基金业协会”）。 3、转让、交易场所不同 信贷资产支持证券在全国银行间债券市场上发行和交易。 企业资产支持证券则可以按照规定在证券交易所、全国中小企业股份转让系统、机构间私募产品报价与服务系统、证券公司柜台市场以及中国证监会认可的其他证券交易场所进行挂牌交易和转让。4、投资者不同 信贷资产支持证券的投资者主要是投资机构和金融机构。按照法律、行政法规和银监会等监督管理机构的有关规定可以买卖政府债券、金融债券的，也可以在法律、行政法规和银监会等监督管理机构有关规定允许的范围内投资资产支持证券。 企业资产支持证券针对购买对象的是符合《私募投资基金监督管理暂行办法》规定条件的合格投资者。

中专不是必须要实习才给毕业证。中专毕业原则上要实习一年才能拿毕业证。如果不去实习或者实习时间不满一年，学校不会发毕业证。按照教育部《中等职业学校学生顶岗实习管理规定》（征求意见稿）规定，学校原则上应当安排学生在校期间最后一学年进行顶岗实习。证书类别分别为：初中毕业证书、高中毕业证书、中专毕业证书、大学毕业证书、研究生毕业证书、职业中学毕业证书、成人教育毕业证书。毕业证书对中国人来讲都是很重视，毕业证书似乎成为就业的敲门砖。由于毕业证书在中国社会起的作用非常大，特别是大学毕业证书经常被伪造，之所以会被伪造是因为目前证书的防伪水平过低及其有些单位及部门对此监督不严导致的。随着网络技术的发展毕业证书的防伪水平不断得到提高，其中以防伪查询是证书防伪的最高水平。大学毕业证书也得到了很好的防伪，这是值得庆幸的。

有几个方面的可以帮助你： 1、 流程.关于化验室的流程方面是否存在改进的可能. 2、 材料：化验室的用品,是否有一些可以节约、 3、 废物处理：关于废物,目前的处理是否合适,是否会对周围人群产生影响 4、处理数量：目前的机器是否足够,病人等待时间多长?是否可以缩短? 5、 病人接待：目前接待病人的态度是否合适?病人是否满意? 希望这些可以帮助你.

[经典回顾]在建筑上，一般高层建筑所采用的都是钢架结构，因为钢架结构里面有几根非常坚实的柱子，这几根简单的柱子能够使建筑更加的稳定，小的波动基本上奈何不了建筑的稳定性。在一个企业中也是一样，能够长期稳定发展的企业都有一些大的客户与其紧密的合作着，这些大客户就是企业中非常重要的支柱，成功的进行大客户的销售，是让企业良好发展的重要手段，如果这些支柱出现问题，企业的稳定性将会受到严重的损害。特别是近几年来市场竞争的日益加剧，大客户越来越大、小客户越来越不稳定的这种现象已经越来越明显，稳稳的抓住大客户不管是对于企业还是销售员来说都显得尤为的重要。所以在企业中，大客户是非常重要的客户是有原因的。要挖掘稳定大客户，制定大客户的营销策略是必须要放在首要位置的任务，首先我们需要明白制定的大客户营销策略所要达到的长远效果是什么？首先，客户的忠诚度，不管我们是稳定大客户、挖掘大客户还是利用策略和客户面对面的进行销售，最终一定要让客户对我们的产品或服务产生一定的忠诚度，这才是具有长远发展的营销策略。有些销售员把客户的满意度视为客户的忠诚度，这是一种错误的理解，客户的满意度是一种心理的满足，可以说是一种短期的心理表现，是在客户使用过我们的产品后对产品的一种赞赏。而客户的忠诚度是一种持续交易的行为，是为了能够与客户持续交易而做出的一个推动策略，这是每一个销售人员乃至企业愿意看到的效果。所以在我们制定的营销策略中如果能够起到这样长远的效果，对以后的发展将具有举足轻重的优势。其次，感情维系。感情维系其实是巩固大客户忠诚度的一种策略，人是一种感情丰富的高级动物，如果在制定的策略中体现不出感情的存在，那么彼此之间的沟通就像是一个缺乏润滑油的机器，显得有点干涩。比如我们可以对大客户的品行、兴趣爱好、作风、购物习惯等做一个基本的了解，然后再制定营销策略的时候将这些因素融入到营销策略里面。现在很多销售员采用的节假日赠送礼品、请大客户参加联谊会等，都是感情维系发展的一种策略。[案例分析]国顺化妆品销售有限公司是一家主要销售代理某某牌化妆品的企业，最近公司在中原地区开设了分公司，准备在中原地区打开市场并寻找到愿意代理的二级商。田然是最近应聘到这家公司的销售人员，主要负责二级代理商的业务，目前的主要工作也就是开发二级代理商。一方面之前自己没有从事过化妆品行业，对化妆品市场还不是很了解。另一方面这个产品也是刚刚的进入中原地区，所以开发二级代理商也是非常困难的事。首先他给自己制定了一个传统的销售方法，就是下地市，一家经销商一家经销商的去拜访，将产品及代理优惠向每个经销商做一个介绍，希望能够找到合适的代理自己产品的经销商。这样他每天去拜访4到5家经销商，跑了一个星期之后不仅自己累的不行，而且收效甚微，公司领导见田然工作一个星期了，看似每天非常忙碌的样子，可也没见一个有意向的客户，对田然的态度自然也没有以前那样的客气了。这天下班他和朋友一起喝酒，郁闷之余说起了自己目前工作的情况，朋友听了田然的遭遇也是非常的同情，随口说道：“你这样每天一家一家的去挖掘客户，一个星期最多也就拜访20个客户，不但费时间、费精力而且由于你每次的发挥不同，效果也不怎么样。我以前做推销的时候曾经做过一些展会，把有意向的客户全部集中在一起，一次性的进行产品推广，这样效果还不错。”天然听了朋友的经验后感觉有一定的道理，如果将地市潜在的经销商全部集中在公司，进行一次二级代理的营销会议，然后请老总出面讲解的话，这样不仅效率高、省精力而且客户覆盖面也广，一定会产生很好的效果。接下来时间，他给地市的每个经销商发送邀请函，请其参加公司举行的二级经销商代理会议，为了保证每个经销商都能够出席，他还买了很多的礼品，并承诺有优惠的政策。两天的时间他一共邀请到了120个客户，到会的有112个，在半天的时间内，他就将自己的产品及代理事宜传递了这些客户，并当时就有人与公司签订了代理协议。此案例中，如果按照田然的营销策略，每天依靠自己的腿功去挖掘二级代理商，从时间上来讲效率将是非常低下的，跑一个月他也拜访不了多少个客户。其次对自己的体力也是一个巨大的考验。案例中提到了客户覆盖面，意思是田然如果按照自己的策略去拜访客户，一个星期最多只能拜访20个客户，如果采用集中会议的形式，半天时间内就可以将信息传递给112个客户，20和112这就是两个不同的覆盖面，即在某一时段内接触产品信息的客户的数量。市场如战场，商机总是稍纵即逝的，销售人员要在很短的时间内将产品介绍给对方；在很短的时间内挖掘大客户；在很短的时间内与客户成交，信息传递时的过程中，这些与客户覆盖率将有着很大的关系，所以覆盖的数量越多当然成功的几率就会越大。[巧手点金]在制定大客户营销策略时，我们需要考虑的因素有很多，有近期的、有远期的，比如与大客户迅速的达成协议，让大客户成为我们永久的稳定客户等，除了这些我们还要考虑到费用、时间等方面的因素。第一，制定大客户营销策略时费用的预算。比如我们在主流媒体上做一个广告100万才能达到介绍产品和宣传的目的；而我们在一些专业的媒体上打广告花费可能只需几万，同样也可以达到非常好的效果，同时也会省下一大笔的费用。第二，效率。前面讲过效率是现在商场制胜的关键，所以我们制定的营销策略必须是高效的、立竿见影的，能够做到事半功倍才是一个优秀的营销策略。第三，客户的级别。现在很多的销售员都不善于向高层的客户进行销售，制定的营销策略中总是忽视关键性的人物，要知道，拥有决定权的往往在决策层，如果你拜访的客户总是那些和这笔生意似有似无的人物，那么这个订单将会很难敲定。所以，找对人办对事，这也是一个效率的体现，要弄清谁是具有决策权的，制定的营销策略针对的是谁。

说到有疗养功能的景区，大家估计最先想到的就是温泉景区，可以SPA的地方，想在印度就有大浴场，可以做推拿。在泰国可以做泰式的按摩之类的，你知道这些吗？但是在国内，其实除了温泉之外，还有沙疗，都是很有意思的，一起去看看。新疆吐鲁番·沙疗大家对于新疆的吐鲁番估计还停留在新疆吐鲁番的葡萄，手抓大盘鸡，其实在吐鲁番还有很多等待被开发的东西，像吐鲁番的沙漠。吐鲁番在新疆的中东部，从地形上看，是一块盆地，说是盆地，其实也是火盆。吐鲁番四周都是高山，高山将吐鲁番圈起来，也是保护起来。导致了吐鲁番日照时间长，气温高，白天的时候有40几度，晚上又变成了零下几度，降水极少，这样的气候其实是很适合种水果，白天水果进行光合作用，到了晚上的时候，因为温差的影响，白天的糖分得以储存起来，导致这里生产的水果是甘甜可口的。小编这次说的是疗养吗？有人会说，在这么热的天气下还能怎么疗养呢！其实在吐鲁番，拥有丰富的光热资源，也就有了依赖于光热的沙疗。在大西北是很容易得一种病就是风湿病，沙疗就是可以治疗风湿病的。将自己的身体埋在已经高温杀菌，富含热量的沙土里面，均匀的对身体的各个部分进行加热，对于身体湿气的排放是非常有好处的。在吐鲁番最佳的沙疗之地就是吐鲁番西北方向的两座黑灰色大沙丘，里面含有丰富的矿物质，沙丘的温度达到了70摄氏度。6-8月是进行沙疗最好的时节。四川凉山螺髻九十九里的温泉瀑布·水疗咱们再来说说这温泉的水疗，在四川凉山有一座螺髻山，同时螺髻山还是一个旅游的风景区，它的美完全可以跟四川九寨沟的美相媲美。凉山之上，山峰此起彼伏，在山峰之间还有冒出来的温热泉水。此等不就是那种仙境嘛。山里面常年冒出来的温泉水，从山体间流动，也成了这山间的流动瀑布。而且螺髻山温泉瀑布的涌水口就在这山体的半空之中。景区将之利用开采为流动的温泉水。人在瀑布地下，从上而下的瀑布冲击人体，又有按摩的功效呢！螺髻山的温泉水有40摄氏度，可以喝，可以泡，还可以煮鸡蛋，很是有趣。山西运城盐湖·盐疗在山西运城有一处盐湖，简而言之就是富含盐的湖水，这湖水因为盐密度变大，人在其中，可以得以漂浮。水也可以使人漂浮，但是盐湖使人更容易漂浮。运城盐湖是世界上三大硫酸钠型的内陆盐湖，其实跟顶顶有名的死海有些相似之处。盐湖想必也会大家休闲度假的好去处呢！适合亲子游。在盐湖之中，还有一种，很有疗效的黑泥，黑泥的成分是硫酸盐，可以拿来做面膜哦！具有清洁皮肤，消炎杀菌的作用。小编温馨提醒，盐湖虽好，但是不能停留太久，毕竟在盐水里面待太久了，会导致人体水分流失。辽宁鞍山汤岗子·泥疗我们把视线对准东北地区，辽宁鞍山也有一处温泉，汤岗子温泉是亚洲著名的温泉，也是中国顶顶有名的四大温泉康复中心。这温泉水孕育了具有疗养功效的水泥，汤岗子有全国天然的热矿泥，人埋在热矿泥里面，会使人气血流畅，全身舒服。

不说教，直接上干货：第一种简短型：感谢您的入住，让我们有机会为您服务。××酒店深知您对我们服务既有满意，也有勉励，我们也将继续努力不断完善各项服务，愿您下次入住能有更加美好的入住感受，期待您的再次光临。第二种用心感受型：感谢您选择入住××酒店，把服务的机会交给我们。得知您有一个不好的入住体验，说明我们的服务并没有达到您的心理预期，在此向您致以真诚的歉意。您的意见犹如一面镜子，您愿意免费把镜子借给我们，帮我们擦亮自己的眼睛，认识到自己的不足，让我们少走一些弯路。我们坦然接受您的意见，我们愿意从意见中汲取营养，逐步走向成熟。正所谓严是爱，松是害，意见本身是一种爱，您对我们还抱有信任和期待，也彰显出您真诚待人的优秀品质，您是我们的良师益友。我们深知自己的成长之路不会平坦，我们会在您意见和建议之下，逐步提升自己的服务品质。愿有来日，能把您的不喜欢变成喜欢，长风破浪会有时，直挂云帆济沧海，真诚的期待您的再次光临。第三种人文型：感谢您带着信任选择了××酒店，由于我们的服务没能让您得到相应的满足，让你产生了入住不愉快的感受，在此向您致以诚挚的歉意。我们深知每一个客人要求的服务并不都是相同的，不同客人在服务的需求上存在着差异。这就要求××的管家们要多站在客人的角度提供个性化的服务。在以后的工作中要把换位思考的思想注入到员工的心里，认同客人的入住感受，主动了解、理解、体贴客人的方方面面。客人的意见是对酒店的忠言，让我们认识到自身存在问题的地方，让酒店能及时改进、提升服务品质。您的意见对于缦居来说就是最宝贵的东西，我们会怀着感恩的心，奋力前行，一如既往地坚持“店如归家，房如知己”的服务理念。把客人当作家人，让客人感受到有人情味、有温度的服务。真诚的期待您的再次光临。一般来说酒店点评的质量，取决于酒店经营者的眼界，如果经营者只是单纯地想将酒店变成赚钱的路子，那么她就不会再点评回复上下功夫。如果经营者除开对盈利的追求之外还有情怀和抱负，那么他会在酒店的方方面面都会有相应的要求。经营者有情怀和抱负，就会催生一个好的酒店，各方面都会有好的体现：漂亮的设计，温馨的氛围，走心的服务，人文的关怀，恰如其分的回复。这些都是环环相扣，缺一不可，同时需要十年如一日的坚持和努力。不要把客人当作上帝，那样客人和酒店的距离感会很远，要把客人当朋友，当家人来对待，这样相互之间才能推心置腹，相互的认可才显得更加珍贵。

工程建设项目管理 1．项目：一定条件下，具有明确目标的一次性任务。 2．项目特征： （1）一次性 （2）有约束条件，如质量、时间、投资 （3）有生命周期 3．工程建设项目的组成：单位工程、分部工程、分项工程。 4．工程建设项目分类 （1）按建设性质分：基本建设项目分新建、扩建、迁建、恢复项目；更新改造项目分挖潜、节能、安全、环保工程。 （2）按投资作用分：生产性和非生产性项目 （3）按投资规模分：基本建设项目大型、中型、小性；更新改造项目分限额以上和限额以下。 （4）按行业性质和特点分：竞争性、基础性、公益性。 5．工程项目建设程序 （1）项目建议书 （2）可行性研究阶段 （3）设计阶段 （4）建设准备阶段 （5）施工安装阶段 （6）生产准备阶段 （7）竣工验收阶段 （8）后评价阶段 6．项目管理：为达到目标实施的计划、组织、指挥、控制的过程。工程项目管理以工程的质量控制、进度控制和投资控制为核心的管理活动。7．项目管理的任务：合同管理、组织协调、目标控制、风险管理、信息管理、环境保护魁网造价员考试频道------分隔线----------------------------

西红柿的栽培技术 　　（一）整地。栽培番茄的田地应进行秋翻晒土，耕深30厘米左右。晒土可以改善土壤结构，提高保水能力，减少土壤中的病虫，为根系的生长创造良好条件。深耕可以改善土壤的通过状况，促进土壤微生物的活性，有利于土壤养分的分解。即使在茬口安排频繁，对晒土有困难的情况下，也应在前茬用物收获后及进深耕，尽可能地争取较长时间晒土。　　（二）做畦（垄）。 番茄定植畦有高畦、平畦、沟畦和垄畦4种。本地多采用深沟高畦栽培。一般畦宽（连沟）1.3-1.7米，其中沟宽为0.3-0.5米。畦（垄）向，以南并向为好，植株接受光照较为均匀。　　（三）施足基肥。 每亩施腐熟的有机肥料5000公斤，同时加入过磷酸钙50公斤，结合翻耕肥土混合，翻耕深度25-30厘米。露地栽培多采用高畦或垄作栽培。保护地栽培采用地膜高畦栽培，采用膜下暗灌、膜下滴灌。 采用高畦栽培的可在畦中央开沟埋季优质厩肥，和农家肥2000-3000千克，草木灰200千克，平畦的后在高畦两侧开挖定植沟，再沟施优质肥200千克或复合肥20-25千克。　　番茄植株对氮和钾的吸收率40-50%，对磷吸收率20%。磷肥对番茄的果实和种子发育起着重要的作用，对培育壮苗也影响极大。氮肥能促进茎叶和果实的生长发育，尤其在植株生长的前期，氮肥的作用更为重要。钾肥能促进糖类向果实输送和增强植株的抗病能力，延迟植株的衰老，延长结果期，对改进果实的品质也有良好作用。　　番茄对肥料的反应很敏感，高肥足水可以夺得高产。肥料的种类对番茄的产量和品质也影响很大。各种农家肥的优劣次序是：鸡鸭粪、羊兔粪、马粪、牛粪。人粪尿宜与其他肥料搭配使用。无论哪种农家肥，都需要充分发酵腐熟，切忌追施生粪，以防烧根和感染病虫害。　　（四）秧苗消毒：定植前利用75%的百菌清可湿性粉剂600倍液或75%的代森锰锌可湿性粉剂喷施秧苗。　　二、栽植方法与覆盖地膜 定植最好选择无风的晴天进行，气温高，土壤水分蒸发量小，容易缓苗。　　1、栽植方法。 栽苗的方式有平栽、沟栽和埯栽。按灌水的先后又分为“干栽”（即先栽苗后灌水）和“水稳苗”（即先灌水后栽苗）。栽苗时不可栽得过深或过浅。栽得过深，土温下低，不利于根系生长，缓苗慢；栽得过浅，虽土温高有利于根系生长，但扎根不稳，幼苗易被灌水冲跑或被大风刮倒。一般的栽植深度以土坨和地表相平或稍加深一些为宜。如果因苗床管理不当或定植不及时造成徒长羁，定植时可将秧苗的茎端向南呈船底形卧栽，使其露在土面的茎先端稍向南倾斜，以减少秧苗在地面上的高度，可防止日烧和被风吹动，并能促使不定根生长。　　2、覆盖地膜。近年来，覆盖地膜在番茄栽培上已广泛采用，它可以提高土壤温度，减少土壤水分蒸发，抑制杂草生长，保持土壤疏松等，从而加快栽植后秧苗缓苗速度，促进根系生长。地膜覆盖栽苗法我地一般是先铺膜后栽苗。具体做法是：在筑好的高畦上先铺上地膜，国周用土盖奀，然后按株距挖洞栽苗，秧苗四周覆土盖严。　　三、定植密度：　　1、露地小架早熟栽培：行距40-50厘米，株距23-26厘米，每亩栽苗5000株左右；小架中熟栽培，行距50厘米，株距26-33厘米，栽苗4000株左右；大架长生长期栽培，行距66厘米，株距33厘米，栽苗3000株左右。　　2、保护地栽培：留2-3穗果摘心的小架早熟栽培，行距50厘米，株距27厘米，每亩栽苗5000株；留3-4穗果的小架中熟栽培，行距50厘米，株距30厘米，每亩栽苗4400株；不摘心的大架长生长期栽培（如荷兰无限生长型的品种）行距80厘米，株距40厘米，栽苗2000株。

四、食品卫生教育1、不要随便乱买零食，特别是不要在路边小店、街头买一些包装粗糙，质量低次的冷饮、冰棍，不吃无营业执照、卫生许可证的商贩出售的爆米花、膨化食品、豆腐脑、熟肉、羊肉串、麻辣，火腿面包等。2、隔夜最好不要吃，不吃腐烂变质的食品，不要喝自来水，更不要随便乱喝水。生吃瓜果、蔬菜要洗净，吃水果前要削皮，不要乱吃野果、野菜、蘑菇等野生食物。3、要勤洗手，特别是在饭前饭后，上厕所必须要把手洗干净。4、不要乱吃零食，要时刻保持口腔卫生，这样才能长出坚硬、整齐、洁白的牙齿。5、在购买食品时应认真看清生产厂家、生产日期、保质期。6、家里的餐具经常消毒，厨房要通风，防止发霉。7、不要偷吃果园的水果，可能有喷洒的农药，以免中毒五、防溺水安全1、不要私自在海边河边、湖边、江边、水库边、水沟边、池塘边玩耍、追赶以防滑入水中，有句俗语：有事无事江边走，难免有打湿脚的时候。2、严禁学生私自下水游泳，特别是中小学生必须有大人的陪同并带好救生圈。3、严禁中小学生私自外出钓鱼，因为钓鱼蹲在水边，水边的泥土、沙石长期被水浸泡，而变得松散，有些水边长年累月被水浸泡还长了一层苔藓，一踩上去就滑入水中，即使不滑入水中都有被摔伤的危险。4、没有大人陪同或配带救生圈的情况下，严禁私自结伙去划船。5、到公园划船，或乘坐船时必须要坐好，不要在船上乱跑，或在船舷边洗手、洗脚，尤其是乘坐小船时不要摇晃、也不能超重，以免小船掀翻或下沉。6、在坐船时，一旦遇到特殊情况，一定要保持镇静，听从船上工作人员的指挥，不能轻率跳水。如果出现有人溺水，更不要贸然下水营救。7、遇到大风大雨、大浪或雾太大的天气，最好不要坐船，也不要在船上玩，更不能游泳。8、如果不慎滑落水中，应吸足气，拍打着水，大声的呼喊，岸上的人应马上呼喊大人救援，并找附近的有长树枝、竹子、草藤什么的，便于抛向落水的人抓住，如果没有大人来救援，岸上的人应一边呼喊一边马上脱掉衣服、皮带并把它们接起来抛向落水的人。9、如果不幸溺水，当有人来救助的时候应该身体放松、让救助的人托住腰部。10、当自己特别心爱的东西，掉入水中时不要急着去捞，而应找大人来帮忙。六、火灾的预防与自救1、特别常见的火灾事故：我们的生活处处与火打交道，但火又给我们带来很多危害，所以我们不要玩火，平时不要携带打火机、火柴、鞭炮。2、我们的家长有很多都是抽烟的，同学们要特别提醒家长不要躺在床上抽烟，特别是烟头不要乱扔。3、使用电器要小心，使用日光灯、电热器时，要与可燃物保持一定的距离，不要用灯泡、电热器烤衣服、手巾等物。4、使用蚊香要注意，点燃的蚊香放在金属盘、瓷盘或水泥地、砖地上，同进还要注意远离可燃物。5、使用火炉要小心，炉旁不要放可燃物，千万不要用火炉来烘烤衣服，如果要烘烤，必须要有人看管。6、使用液化石油燃气灶要注意安全，点火时，要先开气阀，再用电子点火。用完后，要随手关阀门，同时特别要注意用液化气做饭、烧水时要专心看守，以防水把火浇灭。7、不要私自在野外进行野炊、烧烤等活动，以防引发山火。8、不要在人口密集，和有油库、炸药、酒厂、化工厂附近燃放鞭炮和烟花。9、不要乱烧垃圾，同时不要把燃烧的煤渣放在垃圾堆里，这样容易燃烧引起火灾。10、清明节时，扫墓也要特别注意香蜡引发的火灾。11、家中发生大火应立即就地取材，用湿毛巾盖住火焰，并迅速切断火源。12、如果油锅着火，千万不要用水去灭火，更不要直接用手端锅，以免汤伤，应立即将锅盖盖上，或用沙土、棉被湮灭。13、如果是电器着火，立即拉闸断电，用干的毛毯棉被捂盖，切记不要用水扑救，因为水是导电的。14、发生火灾第一件事是拨打“119”讲清着火地点。15、不要慌张，沿墙壁匍匐前进，并用湿毛巾包住口、鼻，如果衣服上着火，不能盲目乱跑，应该扑倒在地来回打滚或跳入近旁的水中。16、如果在影剧院、商场等公共场所发生火灾，首先要保持镇静，要辨明方向，千万不要拥挤、盲从，不要往座位下、角落里或柜台下乱钻。17、要学会使用灭火器，常用的有干粉灭火器，使用方法：A、上下摇动B、拔掉保险销C、喷嘴管朝向火焰的根部D、压下阀门，人离火不要太近，在喷射时人成弓步站立。

1. 首先了解身体不好的情况如果你一直感到疲劳、体力不支或者有其他的身体不适，那么可能是你需要进行疗养。在选择疗养地之前，最好是经过医生的检查和诊断，了解自己的身体状态和病情，然后在选择疗养地时考虑更为细致实际情况。2. 选择合适的疗养地在选择疗养地时，首先需要考虑的是地理位置、环境以及气候条件。一些绿树成荫、氧气充足的地方通常更适合进行疗养。例如，水源充足、空气清新的山区或者海边度假村都是不错的选择。此外，还应考虑疗养中心或者度假村的配套设施，如医疗保健设施、康复疗养设施、花园或者图片等娱乐设施等。这些设施都会对你的疗养效果产生影响。3. 着重关注饮食和锻炼在疗养期间，应该特别关注自己的饮食和锻炼情况。你需要选择健康、营养、易消化的食物，并且要保持规律的饮食习惯。此外，体重管理也是非常重要的，晚餐轻食、合理饮食也是一个非常有效的办法。对于锻炼，应该根据自己的身体状况和医生的建议进行。通常婴幼儿公园散步、长距离步行、氧气功或者瑜伽等都是非常好的选择，可以提高身体的代谢水平，促进身体的新陈代谢，对身体健康很有好处。4. 放松心态，调整心理状态除了身体上的疲劳之外，心理上的压力和紧张也会对身体产生不良的影响，甚至是引发身体不适的主要原因之一。因此，你需要放松自己的心态，调整自己的心理状态。可以做一些自己喜欢的事情，如看书、听音乐、写作、绘画等，也可以与别人交流，分享自己的感受和经历，减轻心理压力。在疗养期间，你还可以尝试一些新的活动和游戏，探索感兴趣的领域，增加生活乐趣。5. 维持良好的生活习惯疗养期间需要维持良好的生活习惯，如早睡早起、保持良好的卫生习惯、不进行过度劳累、不过量饮酒等。这些良好的生活习惯可以帮助你建立健康的生活模式，并且增加身体的抵抗力。如果你有抽烟、饮酒等不良习惯，疗养期间是可以尝试戒掉的。但是在此过程中，一定要遵循科学的方法、缓慢而有序地进行。6. 坚持治疗和康复训练在疗养期间，你需要坚持治疗和康复训练，这是达到最佳疗养效果的重要因素之一。如果有药物治疗，则需要严格按照医生的建议进行；如果有物理治疗，则需要尽可能参加，以达到更好的治疗效果。此外，沟通交流也是非常重要的。在疗养期间，可以与医生、护士、康复师等人进行交流，及时反映自己的身体情况和治疗效果，并且积极配合他们的治疗。这样可以更加顺利地进行治疗和康复训练，提高疗养效果。7. 结束疗养后的注意事项当疗养结束并且病情得到了改善，回到家中后也需要注意一些事项。应该保持健康的生活习惯、适当地进行锻炼、保持良好的心态和积极的情绪。如果你有需要，可以继续进行治疗和康复训练，坚持保持良好的身体状态，增加身体的抵抗力，防止疾病的复发。8. 总结在身体不好时选择疗养是非常明智的决定，但是选择合适的疗养地和有效的疗养方法至关重要。需要维持良好的生活习惯、注意营养和锻炼、调整心理状态、坚持进行治疗和康复训练等，然后才能更好的疗养自己身体，预防身体疾病的发生和复发。

一、药品器具管理制度。二、计量器具定期检验、效验制度。三、分析数据比对制度。四、原始分析记录管理制度。五、安全、消防管理制度。六、样品交接管理制度。七、工作职责、程序细化到人到岗。有考核措施、指标。八、分析项目、次数、标准规定。

大客户销售技巧 　　在做大客户销售时，有什么销售技巧呢?以下为您总结了大客户销售技巧，欢迎浏览! 　　要点一、打铁还需自身硬。 　　打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售工作那自负，但是现在回味起来，有时暗自发笑。 　　到底大客户销售员得具备哪些要件呢? 　　1、自然特质 　　大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。 　　2、专业知识 　　专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的"，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 　　3、专业技能 　　大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。 　　4、良好心态 　　这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。 　　当然大客户也有一些共同的特征，值得好好研究一下，但是这里我只分析一下个人在大客户销售方面一些心得体会与大家一起分享一下。 　　要点二、整合资源，赢得客户。 　　作为大客户销售仅凭一腔热情，动用一点技巧是很难将客户搞掂的。在整合资源方面，我有一个亲身的案例。在以前从事大客户销售工作中，曾经有一个单子已经是28万了，但是到最后签合同时，客户却让开了30万的**。这是为什么呢?大家可以想想。我们在做大客户销售时候，有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来? 　　另外一点，在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。在济南请客户吃饭也无所谓，报销就报销了。但是在北京、上海请客户吃饭，一般都是一两千，这种接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员的交流的时候，他们都说“不请客户吃饭，连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢?要不行你试试看，你不请客户吃饭，你试试能谈生意吗?"这个也是我在做销售时经常会碰到的情况。 　　我到过沈阳、上海、广东去谈业务，单子一般都在20万元以上，并且每次去都是客户请我们吃饭，包括客户到济南来，本来行主宾之礼请客户吃饭，但是时常还是客户请我们吃饭，大家知道为什么吗? 　　实际这里边揭示出大客户销售中，如何取得主导地位的问题，之所以我们要请对方吃饭，是因为我们想把产品卖给对方，甚至是求着地方，在与客户接洽过程是以产品销售为主导的。现在客户是上帝，我们如何取得主导地位呢?如果我们想取得主导地位，就必须转变以产品销售为主导的思路，而转之以通过整合双方资源，通过产品以及附属的服务为客户解决问题，甚至为客户解决棘手的问题，实际上这也是一种双赢的合作。 　　只要是我们可以给客户提供其需要的产品服务，那么可以肯定地说，我们公司肯定有客户需要的一些无形资产及资源，并且是可以互相共享，关键是我们能否发现这些资源，并很好的把握住他。 　　每个公司都一个独有优势，任何一家公司都是这个样子，既然与客户是合作关系，那么我们这两家公司必然有一些相互补充、相互利用的资源。因此我们与客户双方是一种合作基础，而产品仅是联系我们合作的一个载体，我们与大客户交流，要给大客户描绘一个合作的蓝图，与我们合作他能得到什么?当做到这一点的时候，客户会很想得到这些资源，从而与我们合作。例如我们其它的资源可以解决客户的问题，但是双方合作得有一个基础呀，这个基础就是成交这笔交易，这就是一个机会。 　　客户也很聪明，这些资源免费获取的话也不会太容易，必须找一个合作的基础，找一个桥梁，这个基础是什么?是买对方的产品。这就是为什么我谈客户，客户请我吃饭的原因，这就是大客户销售过程中的最关键的一点“在合作中求发展，在合作中求机会"，最后通过建立这个种机会，最终客户就会买我们的产品。 　　当然大客户欣赏销售人员的专业性是因为他觉得跟专业人员交流是一种享受，是一个学习的机会，他能从你这里学到东西。大客户做事情，每件事情都希望有些收获，他不想空手而回，所以我们能不能成为专业人才这是至关重要的。销售员必须是一个对行业及市场动态相当熟知的人担当，客户不会因为我们是领导头衔而高看一眼的。 　　下面这几个问题搞明白了，对销售工作是很有帮助的。 　　1、我们是做什么的?(一句话能说清楚，就不要用两句) 　　2、我们能做到什么程度? 　　3、我们能给予客户什么?(客户给我们支付钱，我们给客户的是什么?要提炼出来)。 　　4、我们给客户的这些东西能帮助客户实现什么? 　　5、要让客户明白你讲的是什么?你想让客户做什么判断? 　　6、还要思考客户想明白什么? 　　以上几个问题，虽然没给大家答案，但是我们要想做好大客户销售，我们就必须弄明白这几个问题。 ;

从事的工作主要包括：（1）使用检疫、检验仪器、工具解剖动物或通过感官，对动物及其产品进行鉴别、检查；（2）识别病、死动物和病害动物产品；（3）对病害动物及其产品进行无害化处理。下列工种归入本职业：动物检疫检验员

公务员职级实行能上能下，具有下列情形之一的，应当按照规定降低职级：1.不能胜任职位职责要求的;2.年度考核被确定为不称职等次的;3.受到降职处理或者撤职处分的;4.法律法规和党内法规规定的其他情形。公务员职级实行能上能下，具有下列情形之一的，应当按照规定降低职级：1.不能胜任职位职责要求的;2.年度考核被确定为不称职等次的;3.受到降职处理或者撤职处分的;4.法律法规和党内法规规定的其他情形。公务员受到诫勉、组织调整或者组织处理、处分等，遇有影响期且影响期未满或者期满影响使用的，以及有法律法规规定的其他影响晋升的情形的，不晋升领导职务、职级与级别。公务员晋升领导职务、职级后，原级别低于新任领导职务、职级对应最低级别的，晋升到新任领导职务、职级对应的最低级别；原级别已在新任领导职务、职级对应范围的，除晋升一级、三级调研员和一级、三级主任科员及相当层次职级外，在原级别的基础上晋升一个级别。公务员级别的确定、晋升，按照管理权限，由决定其领导职务、职级任免的机关批准。

“信息DNA”正在迅速取代原子而成为人类生活中的基本交换物。信息技术的革命将把受制于键盘和显示器的计算机解放出来，使之成为我们能够相互交谈、共同旅行，能够抚摸甚至能够穿戴的对象。这些发展将改变我们的生活方式。尼葛洛庞帝在《数字化生存》中向我们展示出这一变化的巨大影响。自从加拿大传播理论家马歇尔u2022麦克卢汉在20世纪60年代出版了《理解媒介：人的延伸》以来，公众一直竭力试图理解电子时代信息产业的发展。然而，还没有一部著作像《数字化生存》这样，在如此宽广的层面上启发我们对今日世界和它的奇妙未来的认识。

【导读】:又要放长假了。我不知道你旅行的计划是什么。你为什么不看看我们为你推荐的这些地方，确保你正在度假并保持健康湖北神农架1。湖北神农架，疗养胜地神农架是中国内陆唯一保存完好的绿洲，也是世界中纬度地区唯一的绿色宝地。拥有当今世界中纬度地区唯一完整的亚热带森林生态系统，是最具特色和垄断性的世界级旅游资源。它的动植物丰富多彩，古老，独特，稀有。苍劲的冷杉，古香的岩柏，飘逸的梭罗，飘逸的珙桐，独霸一方的铁杉，枝繁叶茂，遮天蔽日；金丝猴、白熊、苏门羚、大鲵、白鹳、白鹤、金雕等飞禽走兽出没于草地和天空森林。一切都是那么和谐安宁，自在安详。还有美丽而古老的传说，原始而神秘的民俗，人与自然共同构成了中国高山原始生态文化圈。神农尝百草的传说，‘野人"之谜，汉神话《黑暗传》的史诗，川鄂古盐道，土家婚俗，山乡风情，无不引人入胜。这里山峰雄伟，清泉甘甜，景色奇妙。神农顶是华中最高峰，风景命名为神农第一景。红坪峡、关门河峡、夹道河峡、马也河峡气势磅礴；银河、盐渡河、香溪河、大九湖风景优美；万艳居住的燕子洞，时冷时热的冷热洞，盛夏冰封的冰洞，一天三潮的潮汐洞，打雷打鱼的于谦洞，都让人叹为观止。流动的瀑布，云朵，佛光，都是大观。杭州西湖二号，杭州西湖养生度假村西湖被称为“人间天堂”。不仅山川秀美，森林幽深，而且有大量的文物古迹，还有美丽动人的神话传说。苏堤两岸有浪，游船点点。远处空空如也，青山滴绿，杂树冒烟。此时走在堤岸上，你会被眼前的景色惊艳到，欣喜若狂。西湖的美，不仅春天美，夏天也美，秋夜三潭印月，冬雪美。还有烟柳笼纱里的莺啼，还有蒙蒙细雨里的阳台。即使是同样的景色，节气的变化也有不同的特点。每当你来到这里，你都会领略到她不一样的魅力。杭州乐园充满了欢笑和激情。海南三亚。海南三亚养生度假村三亚是海南省景点最多、地方最密集的地方。在200公里左右的海岸线上，有亚龙湾、大东海、鹿回头公园、天涯海角、海山奇观、南三等国内外著名的旅游景点。她不仅拥有现代国际旅游的五大要素——阳光、海水、沙滩、绿色植被、洁净空气，还拥有独特的河流、港口、温泉、洞穴、园林、热带动植物、民族风情等旅游资源。国内外一绝。大自然最宜人的气候，最清新的空气，最温暖的阳光，最蓝的海水，最柔软的沙滩，最多彩的少数民族，最美味的海鲜这一切都被赋予了这座位于海南岛最南端的海滨旅游城市。承德避暑山庄，承德避暑山庄健康旅游度假区避暑山庄分为宫殿区、湖区、平原区、山区四个部分。宫殿区位于湖的南岸，地势平坦。它是皇帝处理国事、举行庆典和生活的地方。它占地10万平方米，由四组建筑组成：主宫，宋鹤斋，万和宋风和东宫。湖区位于皇宫区北部，面积约43公顷，包括洲岛在内。有8个小岛，把湖分成大小不同的区域，层次分明，岛屿星罗棋布湖北武当山是中国四大道教圣地之一，世界文化遗产，国家重点风景名胜区，中国著名的旅游胜地和宗教活动场所。自盘古以来，它吸引了许多高尚正直的文人墨客隐居修行养生，潜心探索医术、养生之术、神奇之术，为人类留下了极其宝贵的财富。千百年来，这里成为人们崇拜的‘圣峰宝地"，被誉为‘仙山琼阁"。黑龙江五大连池六、黑龙江五大连池疗养区五大连池火山群闻名中外，以其奇幻瑰丽的火山景观、波光粼粼的湖水、喷水的矿泉和新颖优美的疗养别墅而享有“火山公园”的美誉。目前，它已成为著名的旅游和疗养胜地，每年接待许多来自国内外的游客。他们不仅可以在这里欣赏湖光山色，还可以喝到含有多种对人体有益元素的矿泉水，享受浴泉带来的舒适和温暖。福建武夷山七世。福建武夷山养生度假村武夷山地处中亚热带，境内山峦重叠，海拔1800米以上的山峰有30多座，形成了一道天然屏障，可以阻挡或减弱冬季北方冷空气的入侵。具有降水多、湿度大、雾日长、垂直变化显著的气候特征。武夷山四季气温均匀，温和湿润，年平均气温17.6，平均降水量1864毫米。武夷山的‘夕阳红——武夷山休闲养生游"曾经风靡北京、上海市场，或许是因为武夷山山水游的大受欢迎。“休闲养生游”仍走天游峰、仙游岩、吼虎岩、一线天、九曲溪等常规旅游项目。在此基础上，武夷山健康游可以打造健康旅游产业，打造中国乃至世界健康旅游度假区品牌。牡丹江镜泊湖八景，牡丹江镜泊湖健康旅游度假区镜湖是中国最大、世界第二大的高山堰塞湖，是著名的旅游、避暑、疗养胜地，国家重点风景名胜区，国际生态旅游胜地和世界地质公园。它离牡丹江市只有一百公里。‘镜泊"的意思是‘像镜子一样平"。红娘子的传说为这里的景观增添了灵性，墨宝许多伟人的行踪也为这个著名的湖泊增添了色彩。江苏天目湖九、江苏天目湖养生度假村目前，景区内已建成阳山自然公园、胡立山公园、报恩寺、状元亭、射击城、海洋世界、水上乐园等旅游景点。环湖群山环绕，湖水清澈，棋盘格田，茶园星罗棋布。到处都是纯天然的田园景观。湖岸蜿蜒曲折，自然风光与人工点缀相得益彰。景区内古树名木，奇花异草，千姿百态。野猪、野兔、野鸡、鸭子等野生动物。栖息繁衍，整日其乐融融。山、水、林、鸟、兽共存共荣，形成了大自然奇特的生态地图。浙江天台山X，浙江天台山疗养胜地天台山不仅自然风光优美，文化底蕴丰厚，旅游区位也相当优越。天台是中国最早熟的茶场之一。天台山盛产优质高山茶——云雾茶，也孕育了东方茶文化——中国茶道。天台山还盛产中药材，有白术、茯苓、石斛等1000多种名贵药材，其中‘天台乌药"品质独特，是中医的‘长生不老药"。石梁牌高山蔬菜生长在万米高山上，是无公害绿色产品。已出口到上海、山东、福建、江苏等省内城市，并出口到香港、澳门。

第二十七回

酒店点评是不能修改的，不过可以补充 就跟淘宝的，追加评论是的。微信上订的酒店怎么删评价：点击订单项或个人中心中点击订单，酒店订单就可以在订单页中进行操作。酒店操作过点评后无法修改，只能补充点评一次哦。

1、按照教育部《中等职业学校学生顶岗实习管理规定》（征求意见稿）规定，学校原则上应当安排学生在校期间最后一学年进行顶岗实习。 2、在校学生应该按照学校的安排参加实习，在校学生没有完成教学及实习任务的，学校可以不予发放毕业证书。同时学校应建立健全学生实习管理制度，学校在完成三分之二教学计划后，方可安排学生顶岗实习，实习时间不得超过一年。

有一个经济学家曾经做过这样一个调查，在一个企业当中，80%的利润来自于20%的大客户，对于一个销售员来说，也是同样的道理，他80%的提成是靠20%的大客户来赚取的，相信很多成功的销售员都有这样的体会。 我们知道，销售是离不开客户需求的，客户有了需求才会产生销售行为的成功，他是整个销售的基础，既然大客户在企业中如此的重要，那么，我们在销售的过程中，就应该以大客户需求为导向，把大客户的需求作为销售过程中的重要导向。 在这个社会经济迅速发展的过程中，客户的需求是不断地发生着变化的，从普通化、个性化到多样化，这也相应的指引着我们销售的方向及销售的重点。“以客户需求为导向”、“以满足客户需求为目标”，这一直是我们销售过程中的口号。而由于在一个组织当中，大客户始终是占有很重要的比重。所以，大客户的需求也就理所当然的成为了我们工作的重点。在制定的营销策略及营销技巧的时候，我们必须有意识地侧重于大客户的需求，以满足大客户的需求为目的去制定及实施。 我们首先对一个企业当中所谓的大客户做一个阐述。一个企业中的大客户并不单单的是指使用我们产品最多量最大的客户，如果这样理解就不免有些狭义，正确的认识应该是在企业经营的区域内，使用产品量大或者单位特殊的客户，以及对企业发展有重要推动作用或是影响力的客户。主要可以分为这几个方面：经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。 经济大客户其实我们不难理解，就是使用我们产品量最大的客户，这类客户从某一方面讲，支撑着企业的运营，企业中大量的产品需要通过他们去转变。比如：一级经销商、地区代理等。对于一个营销人员来说，这类客户就是自己的贵人，如果能够把这类客户拉做自己的同盟军，那么带给我们的不仅仅有利润，还有长期稳定的发展。 集团客户是指与本企业或者个人产业链或者价值链关系密切的组织，比如企业的重要供应商、大量使用本企业产品的组织、团体购物组织等，这类客户一旦有需求，他的使用量非常的大，能够在一段时间内迅速提高企业或者个人的业绩。 这些大客户对于企业及个人的发展起着至关重要的作用，所以我们需要迅速的建立于之忠诚的合作关系，只有忠诚才能够长久，才能够稳定我们及企业的发展。 要让大客户忠诚于我们之间的关系，对大客户需求的研究是必不可少的，这是我们制定营销技巧及策略的基础。在对大客户的需求进行分析时，对显性需求和隐性需求应有一个深刻的认识。所谓显性需求，就是客户表现出来的外在需求，这类需求销售员一般都可以察觉得到，比如客户建了一个工厂，需要购买20台机器，通过客户的叙述和我们的观察，这个需求已经摆在了我们面前，一般来说比较容易满足。而对于隐性需求则就不那么容易的理解了，一般表现为大客户对产品或者服务的抱怨、不满或者怀疑等。比如客户抱怨说：“你们的服务怎么这样子呢!太让人失望了。”从这句抱怨中我们只是听出了客户的不满，对于客户对那方面不满?我们的产品哪样子?我们还不是很清楚。在这种情况下，我们首先要分清楚客户的是显性需求还是隐性需求。 对于隐性需求，我们要努力的提出解决方案，把客户的隐性需求变成显性需求，只有在客户的隐性需求变为显性需求时，我们才能够满足客户的需求，才有和客户建立忠实的合作伙伴关系的可能。 在销售的过程中，不断的挖掘客户的需求是每一个销售员非常重要的工作，尤其对于一些大客户来说，这个工作赋予的意义也是非同寻常的。一般来说，大客户不会主动地找到销售员然后告诉销售员说：“我是你的大客户，我需要你们大量的产品……”，这当然是不可能的，所以需要我们去挖掘。因为大客户的交易不同于一般普通的交易，“你给我钱，我给你产品或者服务”这么的简单，对于一个交易，通常需要签订采购合同，通过合同彼此之间要协调制定单价、总价、优惠幅度、货运方式、到货时间、售后服务等各方面的内容，这里面的每一个内容都是客户的需求，都需要我们通过挖掘和协商去满足。 市场的竞争就是客户的竞争，尤其是对于大客户的竞争，决定大客户和谁合作的一个关键因素就是谁能够为他们创造出更多的价值，谁能够更多地满足他们的需求，而要做到这一点，就要明白客户重视的价值是什么?他的需求是什么?在明白了这些之后，当然我们还不能盲目的去满足这些需求和价值。要分析大客户的价值是否与企业的能力相平衡，比如客户的需求价值大大超出了企业所能够承受的能力，或者收益与成本相差太远，成为了亏本生意，这就出现了大客户的需求价值与企业的付出不平衡，肯定是没有人去做的。 关于客户的价值，载瑟摩尔认为，客户的价值它是一种感知价值，是客户在面对产品时感知到的利益，与在获取产品时所付出的成本进行比较后对产品和服务的总体评价。而被称之为“现代营销学之父”的菲利普??科特勒博士认为，客户价值就是过渡价值，是客户总价值与客户总成本之差，是指客户在产品或服务中获得的利益与成本之间的差异。这两者的观点虽然站的角度有所不同，但有一个共同点就是都是从客户的利益出发。 在当代的销售中，我们是否能够与大客户建立长久的忠诚的合作关系已经收到了严峻的挑战，这需要我们在挖掘客户需求的过程中，不断地增加客户的感知利益。

“计算不再只和计算机有关，它决定我们的生存。”尼葛洛庞帝在《数字化生存》前言中开宗明义地写道。贯穿全书的一个核心思想是比特（bit，即binarydigit），作为“信息的DNA”，正迅速取代原子而成为人类社会的基本要素。尼葛洛庞帝认为物质世界的基本粒子如果说是“原子”，那么，数字化革命后的新世界的基本粒子就是“比特”。比特和原子遵循着完全不同的法则，它没有重量，易于复制，可以以极快的速度传播。在它传播时，时空障碍完全消失。原子只能由有限的人使用，使用的人越多，其价值越低，比特则可以由无限的人使用，使用的人越多，其价值越高。

信贷资产证券化 ，在交易的时候做账务处理一、发起人的会计处理1、对于资产证券化业务中发起人的资产转让，如果被界定为销售，应进行表外处理，此时证券化资产从资产负债表中剔除，同时证券化收入确认为收入，交易成本计入当期损益；如果被界定为融资担保则应进行表内处理，证券化资产仍保留在资产负债表中，同时发起人获得的资金被当作负债处理，交易成本作为融资成本资本化。证券化资产证券化收入交易成本 终止确认，移出资产负债表确认为收入，计入当期损益计入当期损益 继续确认，保留在资产负债表中确认为负债，不计入损益作为融资成本资本化 资产证券化的处理，一般要通过特设目的机构SPE进行。我国现在进行的信贷资产证券化采用的大多是信托模式，即由受托机构负责管理特定目的信托财产并发行资产支持证券，这是由我国现行的法律规范所决定的。为了保证投资者的利益不受侵害，特定目的信托作为信贷资产证券化业务的载体，是一个以资产证券化为惟一目的的独立载体。主要表现在，特定目的信托是一个独立的会计主体，进行单独记账、单独核算、单独编制财务报告。受托机构因承诺信托而取得的信贷资产是信托财产，其财产独立于发起机构、受托机构、贷款服务机构、资金保管机构、证券登记机构及其他为证券化交易提供服务的机构的固有财产。此外，受托机构、贷款服务机构、资金保管机构及其他为证券化交易提供服务的机构因特定目的信托财产的管理、运用或其他情形而取得的财产和收益，归入信托财产。特定目的信托的会计要素包括信托资产、信托负债、信托权益、信托项目收入、信托项目费用、信托项目利润。信托项目利润应按信托合同的约定分配给资产支持证券投资机构。信托终止，受托机构应当对特定目的信托作出处理信托事务的清算报告。2、剩余收益投资的会计处理在资产证券化的过程中，为达到信用增级，资产支持证券通常设计为高级/次级结构，即发行风险和收益水平不同的两类证券，而次级证券通常由发起人认购。所谓剩余收益，就是指次级证券的持有人获得的超过优先级证券持有人的收益，它具有权益和负债两种性质。一方面剩余收益是最低级的证券，包含可能发生的损失并具有普通股等权益工具的形式和特点；另一方面剩余收益又产生周期性现金分配且有偿付利率和偿付期限的限制，具有债务工具的特点。剩余收益一般视为发起人在SPE的投资并记入发起人的资产负债表中。剩余收益通常有两种会计处理方法，即有效收益法和权益法。根据有效收益法，发起人以购买价将剩余收益作为投资记入资产负债表，一段时间后，该笔投资将以预定的内部收益率（IRR）结算利息，但并无实质的现金流入。权益法与有效收益法相类似，只是每一个会计期间的投资增量不是所有的剩余权益，而是发起人按照比例分享的发行人的收益。3、服务费的会计处理贷款服务是服务人（通常由发起人兼任）提供的包括收回债务偿还款、预付款、收回代理存款和支付代理资金、处置担保资产在内的多种服务。服务费用被看作是资产购买者（SPE）对服务人支付的佣金，以保证借款人能按合同持续归还贷款。该费率通常由服务人规定，可能会过多地补偿服务人；也可能会过低，造成服务人的亏损。二、资产购买者（SPE）的会计处理是：1.所购得的贷款服务权利是一种无形资产，购得这项资产的成本即服务费用必须资本化且按比例摊销，超过期限后再估计这项业务的净收入，资本化的数额不应大于预期服务收益现值，不应超过预期服务成本现值的数额。2.若受预付款影响，必须调整摊销的资本化数额且只调整未来的摊销数额。3.购买者（SPE）若再将贷款销售给投资者但仍保留服务权利，则应减少其服务权利的资本化数额，减少的数额就是销售给最终投资者的价格超过贷款购买日市值的数额。对于资产出售者（发起人），FASB（美国财务会计委员会）规定，若出售者把贷款连同服务权力一起销售，则该贷款服务权力资本化的金额应在整个期间内被分期偿付，记入净服务收入。并且，当规定的服务费与正常的服务费有很大差距时，为了使以后各期的净服务收入确定下来，要调整销售价格并以此确认以后各年度正常的服务费。具体而言，如果规定的服务费用高于正常的服务费用，出售者应按超额服务费提高售价，反之应降低售价。“超额服务费”应作为一项资产来记录；若以低于贷款面值的价格销售贷款时，在贷款流通在外期间可享受一部分的利息收入。

（1）提前申报，一般提前3天。（2）提供动物免疫记录，动物已佩戴了农业部统一的耳标。（3）临床检查健康。（4）生产地没有发生动物疫情。（5）如果是种用动物，需进行相应的实验室项目检测。动物检疫合格证明根据国家相关规定，活体动物运输必须符合国家规定，托运人应提供当地县级以上动物检疫部门出具的“动物检疫合格证明”，以保证动物不携带传染性疾病。

高山疗养和高原健康旅游：受到高原训练的启发，在一些国家和地区，如瑞士和我国台湾，在海拔2000~3000米地区，已利用高山气候合并体育锻炼，来提高心、肺功能和提高健康水平，开展“高山疗养”和“高原健康旅游”。选点条件是在中度高原、风光秀丽、植被丰富、气候宜人的山区。疗养处保持朴素的生活环境，有医务人员指导，有简单的物理训练设备，主要让人体接触高原大自然，享受空气、阳光和绿色食品，可以做健身操或高原呼吸体操，也组织徒步旅行或登山活动。利用高原气候治疗某些疾病：在中度海拔高原（海拔1500~2500米）短期居住或间断性居留，低氧作用对人体产生的有益影响涉及一系列生理生化过程，例如呼吸调控、红细胞生成增多、自主神经系统调节等；医生们尝试利用高原气候治疗某些疾病，但是由于对低氧反应有极大的个体差异，因此对某些人可能获益，而对另一些人则不一定适合，这是应加注意的。

脱硫剂具有表面活性，催化氧化，促进SO2的直接反应，加速CaCO3的溶解，促进CaSO3迅速氧化成CaSO4，强化CaSO4的沉淀，降低液气比，减少钙硫比，减少水分的蒸发。当烟气入口SO2浓度增加，高于设计值时，吸收塔反应池内PH值降低，需要更大的Ca/S比时，在吸收塔反应池容积不需扩大的情况下，CaCO3能够快速溶解，增加钙离子浓度，保持浆液PH值在正常范围，对PH值有一定的缓冲作用。

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王昌龄 “白花垣上望京师，黄河水流无尽时。穷秋旷野行人绝，马首东来知是谁”、 “黄河渡头归问津，离家几日茱萸新”。 杜甫《黄河二首》 黄河北岸海西军，椎鼓鸣钟天下闻。铁马长鸣不知数，胡人高鼻动成群。 黄河南岸是吾蜀，欲须供给家无粟。愿驱众庶戴君王，混一车书弃金玉。 贺敬之《三门峡--梳妆台》：“望三门，三门开，黄河东去不回来”、“责令李白改诗句，黄河之水手中来！”。 元代诗人萨都剌《过古黄河堤》：“古来黄河流，而今作耕地。都道变通津，沧海化为尘。” 唐代刘禹锡写 “九曲黄河万里沙，浪淘风簸自天涯” 李白 “黄河之水天上来，奔流到海不复回”、 “黄河落天走东海，万里写入胸怀间”、 “黄河捧土尚可塞，北风雨雪恨难裁”、 “黄河西来决昆仑，咆吼万里触龙门”、 “欲渡黄河冰塞川，将登太行雪暗天” “西岳峥嵘何壮哉，黄河如丝天际来” “且探虎穴向沙漠，鸣鞭走马凌黄河”。 王维的“独树临关门，黄河向天外”。 李商隐的“土花漠碧云茫茫，黄河欲尽天苍黄”。 白居易的“黄河水白黄云秋，行人河边相对愁”。 宋代丘崈《黄河清》鼓角清雄占云祲。喜边尘、今度还静。一线乍添，长觉皇州日永。楼外崇牙影转，拥千骑、欢声万井。太平官府人初见，梦熊三占佳景。皇恩夜出天闱，云章粲、凤鸾飞动相映。宝带万钉，与作今朝佳庆。勋业如斯得也，况整顿、江淮大定。这回恰好，归朝去、共调金鼎。 柳中庸《征人怨》岁岁金河复玉关， 朝朝马策与刀环。三春白雪归青冢， 万里黄河绕黑山。 民谣： 黄河滚滚波浪翻，牛皮筏子当轮船 九曲黄河十八湾，宁夏起身到潼关，万里风光谁第一？还数碛口金银山 信天游： 黄河船夫曲 你晓得天下黄河几十几道湾哎？ 几十几道湾上，几十几只船哎？ 几十几只船上，几十几根竿哎？ 几十几个那艄公嗬呦来把船来搬？ 我晓得天下黄河九十九道湾哎， 九十九道湾上，九十九只船哎， 九十九只船上，九十九根竿哎， 九十九个那艄公嗬呦来把船来搬。 民谣： 黄河滚滚波浪翻，牛皮筏子当轮船 九曲黄河十八湾，宁夏起身到潼关，万里风光谁第一？还数碛口金银山

公务员职级实行能上能下具有哪些情形之一应当按照规定降低职级如下：《规定》提出，公务员职级实行能上能下，具有四种情形之一的，应当按照规定降低职级。四种情形包括：不能胜任职位职责要求的；年度考核被确定为不称职等次的；受到降职处理或者撤职处分的；法律法规和党内法规规定的其他情形。此外，公务员具有受到诫勉、组织处理或者处分等影响期未满或者期满影响使用，涉嫌违纪违法正在接受审查调查尚未作出结论等情形的，不得晋升职级。晋升职级有哪些规定？《规定》明确，公务员晋升职级，应当在职级职数内逐级晋升，并且具备相应的基本条件与资格。《规定》强调，公务员晋升职级应当根据工作需要、德才表现、职责轻重、工作实绩和资历等因素综合考虑，不是达到最低任职年限就必须晋升，也不能简单按照任职年限论资排辈，体现正确的用人导向。此外，公务员晋升职级所要求任职年限的年度考核结果均应为称职以上等次，其间每有1个年度考核结果为优秀等次的，任职年限缩短半年；每有1个年度考核结果为基本称职等次或者不定等次的，该年度不计算为晋升职级的任职年限。公务员职级如何设置？根据此次公布的《规定》，中央机关，省、自治区、直辖市机关设置一级巡视员以下职级；副省级城市机关设置一级巡视员以下职级，副省级城市的区领导班子设置一级、二级巡视员。此外，市(地、州、盟)、直辖市的区领导班子设置一级巡视员，市(地、州、盟)、直辖市的区机关设置二级巡视员以下职级，副省级城市的区机关设置一级调研员以下职级；县(市、区、旗)领导班子设置二级巡视员、一级调研员、二级调研员、三级调研员，县(市、区、旗)、乡镇机关设置二级调研员以下职级。

黛玉葬花”全诗是《葬花吟》，原文为：花谢花飞飞满天，红消香断有谁怜？游丝软系飘春榭，落絮轻沾扑绣帘。闺中女儿惜春暮，愁绪满怀无释处。手把花锄出绣帘，忍踏落花来复去？柳丝榆荚自芳菲，不管桃飘与李飞。桃李明年能再发，明年闺中知有谁？三月香巢已垒成，梁间燕子太无情！明年花发虽可啄，却不道人去梁空巢也倾。一年三百六十日，风刀霜剑严相逼。明媚鲜妍能几时？一朝飘泊难寻觅。花开易见落难寻，阶前闷杀葬花人。独倚花锄泪暗洒，洒上空枝见血痕。杜鹃无语正黄昏，荷锄归去掩重门。青灯照壁人初睡，冷雨敲窗被未温。怪奴底事倍伤神？半为怜春半恼春。怜春忽至恼忽去，至又无言去不闻。昨宵庭外悲歌发，知是花魂与鸟魂。花魂鸟魂总难留，鸟自无言花自羞。愿侬胁下生双翼，随花飞到天尽头。天尽头，何处有香丘？未若锦囊收艳骨，一抔净土掩风流。质本洁来还洁去，强于污淖陷渠沟。尔今死去侬收葬，未卜侬身何日丧？侬今葬花人笑痴，他年葬侬知是谁？试看春残花渐落，便是红颜老死时。一朝春尽红颜老，花落人亡两不知！全文译文为：花儿已经枯萎凋残，风儿吹得它漫天旋转。退尽了鲜红颜色，消失了芳香，有谁对它同情哀怜？柔软的蛛丝儿似断似连，飘荡在春天的树间。漫天飘散的柳絮随风扑来，沾满了绣花的门帘。闺房中的少女，面对着残春的景色多么惋惜。满怀忧郁惆怅，没有地方寄托愁绪。手拿着锄花的铁锄，挑开门帘走到园里。园里花儿飘了一地，我怎忍心踏着花儿走来走去？轻佻的柳絮，浅薄的榆钱，只知道显耀自己的芳菲。不顾桃花飘零，也不管李花纷飞。待到来年大地春回，桃树李树又含苞吐蕊。可来年的闺房啊，还能剩下谁？新春三月燕子噙来百花，散着花香的巢儿刚刚垒成。梁间的燕子啊，糟蹋了多少鲜花多么无情！明年百花盛开时节，你还能叼衔花草。你怎能料到房主人早已死去，旧巢也已倾落，只有房梁空空。一年三百六十天啊，过的是什么日子！刀一样的寒风，利剑般的严霜，无情地摧残着花枝。明媚的春光，艳丽的花朵，能够支撑几时。一朝被狂风吹去，再也无处寻觅。花开时节容易看到，一旦飘落难以找寻。站在阶前愁思满怀，愁坏了我这葬花的人。手里紧握着花锄，我默默地抛洒泪珠。泪珠儿洒满了空枝，空枝上浸染着斑斑血痕。杜鹃泣尽了血泪默默无语，愁惨的黄昏正在降临。我扛着花锄忍痛归去，紧紧地关上重重闺门；青冷的灯光照射着四壁，人们刚刚进入梦境。轻寒的春雨敲打着窗棂，床上的被褥还是冷冷冰冰。人们奇怪是什么事情，使我今天这样格外伤心？一半是对美好春光的爱惜，一半是恼恨春天的逝去。我高兴春天突然来临，又为它匆匆归去感到抑郁。春天悄然无语地降临人间，又一声不响地离去。昨晚不知院外什么地方，传来一阵阵悲凉的歌声。不知道是花儿的灵魂，还是那鸟儿的精灵？不管是花儿的灵魂，还是鸟儿的精灵，都一样地难以挽留。问那鸟儿，鸟儿默默无语，问那花儿，花儿低头含羞。我衷心地希望啊，如今能够生出一双翅膀。尾随那飞去的花儿，飞向那天地的尽头。纵使飞到天地的尽头，那里又有埋葬香花的魂丘？不如用这锦绣的香袋，收敛你那娇艳的尸骨。再堆起一堆洁净的泥土，埋葬你这绝代风流。愿你那高贵的身体，洁净的生来，洁净的死去。不让它沾染上一丝儿污秽，被抛弃在那肮脏的河沟。花儿啊，你今天死去，我来把你收葬。谁知道我这薄命的人啊，什么时候忽然命丧？我今天把花儿埋葬，人们都笑我痴情。等到我死去的时候，有谁把我掩埋？不信请看那凋残的春色，花儿正在渐渐飘落。那也就是闺中的少女，衰老死亡的时刻。一旦春天消逝，少女也便白发如丝。花儿凋零人死去，花儿人儿两不知！作者曹雪芹（1715-176？），名沾，字梦阮，号雪芹，又号芹圃、芹溪。祖籍辽阳，先世原为汉人，后入了满籍，身份是满洲正白旗“包衣”。自曾祖父起，三代任“江宁织造”，历时60余年，深得康熙帝宠信，康熙六次南巡，五次住在织造府，其中四次是在曹寅任上。雍正初年，曹家因受朝廷内部政治斗争牵连，被革职抄家，举家迁居北京，曹家从此衰落，生活日趋艰难。曹雪芹晚年移居北京西郊，过着“茅椽蓬牖，瓦灶绳床”、“举家食粥酒常赊”的日子。曹雪芹经历了从封建大家庭富贵奢侈生活到没落贫苦无奈困顿的巨大变故，深感世态炎凉，凭借其卓越的艺术才能，苦心孤诣，“披阅十载，增删五次”，终于成就了《红楼梦》这部把中国古典小说创作推向巅峰的文学巨著。赏析《红楼梦》目前流传120回，一般认为前80回是曹雪芹的原作，后40回是高鹗的续作。小说以贾宝玉和林黛玉的爱情故事为主线，写出了贾府为代表的封建家族由盛而衰的历史，深刻反映了当时的社会现实，揭示了封建制度必然灭亡的历史趋势。小说以其丰富的内容，曲折的情节，深刻的思想认识，精湛的艺术手法成为中国古典小说中伟大的现实主义作品。本回可分为两大部分：第一部分是宝钗戏蝶，第二部分写黛玉葬花。钗、黛是《红楼梦》中相对的两个形象，代表着两种不同的性格，俞平伯评其为“双峰对峙”。宝钗是封建淑女的典范，深崇“女子无才便是德”，克已复礼。小说中宝钗在前往潇湘馆途中，见宝玉进去后，那一段心理活动的描写，充分显示了她处理问题谨慎，考虑问题精细周密的性格。尤其是在戏蝶时，无意听到了小丫头的“私情话”，巧使“金蝉脱壳”，对颦儿有意无意的嫁祸，更是自然而深刻地显示了她精明、城府的一面。但宝钗毕竟是花季少女，见了“迎风翩跹”的“一双玉色蝴蝶”，十分有趣，忍不住想“扑了来玩耍”，少女那种天真活泼的情趣，在一定条件下情不自禁地表现出来。这段扑蝶的描写使宝钗的性格显得更为丰满，生动、形象地塑造了一个性格色调十分丰富的宝钗形象。紧接其后，作者安排了黛玉葬花一幕，这种安排对表现人物的性格来说，确实起到了相互衬托的作用。相对于宝钗的有涵养、随俗的性格特点，黛玉是天然的，是性灵的，是一已的。所谓“黛玉情情”，林黛玉本身就是诗，就是情。《葬花吟》是表现黛玉性格特征的重要作品。她热烈而执着地追求自己的幸福和爱情，但在那个社会，爱情就意味着对整个社会秩序的背叛，“一年三百六十日，风刀霜剑严相逼”，就是她对长期迫害她的冷酷无情现实的控诉。她多么希望能挣脱封建枷锁的禁锢，希望能摆脱自己不幸的命运，“愿奴肋下生双翼，随花飞到天尽头”，可是“天尽头，何处有香丘”。对未来，她充满迷惘与彷徨，但她没有屈服，“未若锦囊收艳骨，一抔净土掩风流。质本洁来还洁去，强于污淖陷渠沟”，正是她在幻想自由幸福而不可得时，那种不愿受辱被污、不甘低头屈服的孤傲不阿的性格的具体表现。同时，《葬花吟》也反映了黛玉多愁善感的个性，全诗充满了落花飘零，人去楼空的生命的悲哀，既有感时惜春的叹惋，又有对自己青春年少、红颜薄命的哀悼，以及对世事无常的迷惘与困惑。所以《葬花吟》既是黛玉感叹身世遭遇的全部哀音的代表，也是作者借以塑造这一艺术形象，表现其性格特征的重要作品。这首诗在抒情上淋漓尽致，在艺术上也是十分成功的，脂砚斋甲戌本有批语说：“余读《葬花吟》至再，至三四，其凄楚感慨，令人身世两忘，举笔再四，不能下批。”

工作：专用于商品砼，混凝土试块，水泥试块的恒温恒湿标准养护。试验室符合国家最新标准。在公路交通、铁路、桥梁、公民建筑、水利、水电、科研单位有着广泛的用途和较大的推广价值。该设备是目前市面最先进的混凝土、水泥标准养护设施，并通过国家高新技术鉴定，是建筑科学研究院、交通部检测中心重点推荐产品。水泥厂化验员的日常工作：1、生产控制：测定水泥细度、混合材掺加量、生料氧化钙、氧化铁等。2、化学分析：进厂原材料的成分检验、生料全分析、熟料全分析等。3、物理检验：出磨水泥、出厂水泥的物理指标检验。水泥行业的化验室所进行的各种检验、分析所用的药品、试剂主要以酸碱、EDTA、还有普通试剂，基本无毒。 分析检验过程中会有少量微毒气体产生。扩展资料：实验室人员需要注意的事项：1、试验员应持证上岗，一般工地试验室应配置2师6员，条件允许还应增加试验工。并且检测工程师检测资质应涵盖项目所有类别。2、人员应定岗定员，负责专门试验，主要涉及到签字问题，和试验时间问题，在检查时会特别留意，个人精力有限，不可能牵涉所有试验类别，试验做假严重会导致资质吊销等恶果。3、人员应该建立档案，包括上岗资质(主要为试验员或检测工程师证)，身份证明，职称证，毕业证，个人简历，有的还应有岗位合同文书等材料。参考资料：百度百科-砼试验室

学生请假条的正确格式及范本如下所示。一、学生请假条的正确格式。1、居中写标题请假条。2、请假对象的称呼，要顶格写，并在后面加冒号。3、请假原由，要另起一行，空两格。主要写明请假的原因和请多长时间假。4、请假起止时间。5、祝颂语。6、请假人签名。7、请假时间，写在正文的右下方。二、范文。尊敬的x老师：您好。我是x级x专业直属班的学生xxx，因为xxx，需要请假（时间）从xxx到xxx，去往地点xxx，请假期间有效联系方式：xxx。本人保证往返途中的个人人身和财产安全，在不耽误学习课程和任何集体活动的前提下，恳请您批准，谢谢。

中专是职业教育的一种形式，实习是中专教育中非常重要的一环，可以帮助学生更好地了解所学专业的实际应用，提升自己的实践能力和就业竞争力。因此，如果您是中专学生，最好还是要认真对待实习环节。如果您不想去实习，可以考虑以下几种方法：与实习单位协商：如果您有特殊原因不能去实习，可以与实习单位进行沟通和协商，看看能否调整实习时间或者寻找其他解决方案。与学校沟通：如果实习单位不能满足您的需求，可以与学校沟通，寻求学校的支持和帮助。自主寻找实习单位：如果您对实习单位不满意，可以自主寻找其他实习单位，或者通过自己的人脉关系寻找更适合自己的实习机会。接受实习的重要性：实习是中专教育的重要组成部分，可以帮助您更好地了解所学专业的实际应用，提升自己的实践能力和就业竞争力。因此，如果您不想去实习，可以认真思考一下自己的想法和原因，并考虑接受实习的重要性。总之，如果您不想去实习，可以通过与实习单位、学校等进行协商和沟通，或者自主寻找其他实习机会等方式来解决问题。但是，建议您还是要认真对待实习环节，以便更好地提升自己的实践能力和就业竞争力。

信贷资产证券化：就是银行将贷款进行组合打包，并切割为证券出售。核心就是银行将已贷出的款（未回收）在证券市场再融资。常规说对股市有积极作用，极端的话，前几年造成美国谁退的金融风暴就是这类东西造成的。