保险公司 竞争 策略

1、遇强对手，以围代打。如果你自身的体量非常小，其实不需要担心和巨头的竞争，你恰恰需要做的是以围代打，围绕在巨头周围，蚕食原本属于巨头的客流。2、实力相当，声东击西。降低几类敏感性商品的价格，假装要打价格战，从大品类上找出敏感性最强的产品，降低价格让对方跟价，典型案例可以参考京东VS国美，京东VS当当，当然，这个策略争取的是时间差和顾客的印象分，假设后来有一天对方也反应过来了，也不要紧，顾客心里的印象已经建立起来了。所以，实力相当的时候，抢占先机很重要。3、隐性对手，知已知彼。竞争渠道无处不在，比如朋友圈微商、团购社群等等，这些看不到的竞争对手更可怕。你要随时了解你所在商圈里的消费结构变化。在各种需求场景建立你的信息点，时刻了解这些流动的信息，在流动信息的关键点上建议属于你自己的连接。

竞争的实质与市场的影响因素 所谓竞争，就是为了已方的利益而与他人争胜。企业竞争就是企业为了获取自己最终的利益和发展，而与其他企业在市场上开展争胜的活动。竞争的途径、手段多种多样，但最主要的还是以市场为中心。所以，竞争的实质应从以下几个方面来认识： 一、竞争，基本上是集中围绕消费者的活动。所谓争市场就是争消费者，市场份额的大小，也就是拥有消费者的多少；每个卖者都有非常自觉的意图，其目的就在于，提供给消费者的产品，并被认为自己所提供的产品，比其竞争对手的产品更具有吸引力或优点，从而改善自己和提高在市场中的地位。 二、竞争能力，是通过追求顾客购买而显现出来的，并依此而采取的，各种旨在挫败竞争对手的斗智、斗勇，旨在争取到更多盈利或更大市场份额的各种策略和反策略。 三、企业竞争所采用的竞争手段、竞争策略，和它们所能寻求到的竞争机会以及所能参与的竞争范围，受到自己的想像力、消费者（买方）和社会规范（包括政府的特别限制和有关的法律）的制约。 四、当一个或者更多的竞争企业受了引诱，或者采取主动出击的策略行动以增加销售、市场份额和利润，或采取防守性的行动以保护其现有地位时，新的竞争压力就会活动起来。 五、随着竞争过程的持续化、长期化和发展，积极的竞争将使企业创造和响应新的市场力量、市场趋势、顾客兴趣和偏好。在这个意义上讲，也是生产决定消费。 六、竞争行为既享受策略成功，又承担着策略失败。如果某种竞争行为指导、影响或“控制”市场的变化方向，这样的竞争策略算是成功的。 七、竞争策略的失败，是指那种策略不足以战胜对手企业，或者是由于设计欠佳，或者是由于执行不力使得市场份额或盈利未能达到预期效果。或者缺乏影响的力量，而被动地跟在竞争对手的后面为摹仿对手或苦苦挣扎。 影响市场的因素多种多样，但最主要的是竞争产品的特点，新企业的进入以及消费者等几个方面的因素： 一、替代产品的竞争力量。从广义上讲，所有企业任何一种新产品投放市场，都处在与相关产品的竞争之中，例如，工程塑料与传统的家具企业，就其产品的用途来说，必然会处于竞争之中。关系密切的替代产品，从以下几个方面影响着竞争者：首先，它可能完全替代原有商品。例如电视机几乎完全取代了收音机、彩色电视机取代黑白电视机。其次，除非面临竞争的产品通过提高质量或降低价格，或者增加新的功能。否则，可能由于替代品的进入市场，它就会在销售量和盈利方面受到严重影响。如全自动的洗衣机和普通洗衣机之间就存在这种情况。最后，由替代产品造成的竞争强度，是由原商品的单位销售量和替代产品的销售价格之间的交叉需求弹性表现出来的。也就是说，替代产品价格越低、质量和性能越高，它所造成的竞争压力就越强。如电子手表与机械手表之间就存在这种情况。 二、新企业进入的潜在可能。新企业进入市场，形成新的生产能力，同时具有在市场上占有一定份额的要求，必须对原有企业形成竞争。特别是那些有实力的大企业，为了推行其多元化战略，实施多种经营，而进入新的市场，必然引起市场的振荡。例如“海尔”对空调、彩电市场的进入就是这种情况。潜在竞争对手进入市场的可能性受以下诸种因素的影响：（一）规模经济与潜在对手进入的可能性成反比。因为它迫使潜在的进入者要做出大规模的投入，这可能导致新的进入进行，担当投资规模过大、成本过高，以及市场饱和等风险。（二）商品品牌的信任度与顾客的偏好。一般顾客都对现有的商品品牌存在着不同程度的偏好和信任。这就意味着一个新的进入者必须准备在广告和推销上支付更高的成本，才能赢得顾客的信任和建立自己的信誉。这些工作都是以大量的时间和金钱为代价的。（三）投资的资本量的多少。成功进入市场所需的投资越大，潜在的进入者受到的限制也就越大，反之则越小。（四）产品的经济技术要求。如专有技术的占有、某项专利的获得、独特的难以分享的原材料的独占、市场优势等，都是影响新企业进入市场的因素。 三、消费者因素分析。在下列几种情况中，消费者对企业的影响力也是较大的：（一）消费者为数少，但购买的规模很大。在这种情况下，商品的提供者对购买者的依赖性很大，大顾客往往会利用其购买的数量作为杠杆，以得到重要的价格让步、或其他的有利条件，不管哪一种情况，都会影响提供商品的企业的利润，甚至在一定条件下还会影响生产企业的竞争能力。（二）消费者的采购在销售行业的全部销售中占有很大的比例，以及所购买的产品又是标准化的，购买者不仅可以选择生产者，而且能够不花任何代价地改换产品提供者。这种情况会经常地以增加销售成本的方式才能获得暂时的缓解。（三）供应的工业部门包括大量规模较小的生产者，而购买者能够同时从几个或若干个供应商那里购买商品，在经济上更为合算，这会诱发生产商之间的价格战。 竞争强度的影响因素分析 从上可知，市场的主要影响因素是产品、参与竞争的企业和消费者这3个方面。那么，影响市场竞争强度的因素也就是围绕着这3个方面而展开的。具体分解为以下几个方面的因素： 一、竞争的强度，随着竞争企业数目的增加而增加，也随着这些企业在规模和生产、竞争能力上的接近增大。参与竞争的企业越多，企图一家企业独自操纵市场、谋取特殊利益的可能性也就越小；当竞争的企业之间，在规模和能力方面更相接近时，各企业就有可能，也必须在一种公正的、平等的地位上开展竞争。于是就形成一种竞争的“均衡”。典型的例证是中国的摩托车市场的情况：在90年代初前后的几年间，重庆的摩托车占有市场的半壁河山，高额的市场利润诱来了大批的竞争者，在开始一段时间，这些新参与者对原有的企业构不成威胁，但随着新企业的源源涌进和进入者规模的壮大，市场平均利润大幅度下降时，原有企业才开始有了危机感。 二、竞争一般在产品需求不旺或需求增长缓慢的时候表现得更为激烈。在需求过旺、或市场急速扩展的环境状态下，竞争会受到影响、甚至削弱，这是由于每个生产商都有足够买者，有足够的生意可做。但是当在需求不旺、或需求增长缓慢时，不论是那些扩大生产规模的企业还是那些为了保持足够的销售量以维持其必须的利润水平的企业，总是想方设法，为了市场份额而展开激烈的竞争。这往往会造成实力弱小、效率低下、管理不善的企业被淘汰的结局。从90年代以来，大量的电视机生产企业、洗衣机生产企业、以及空调和VCD生产企业被淘汰，都表现为需求不旺的市场的牺牲者。 三、参与竞争的企业企图使用价格下降，或者其他销售策略以增加销售单位数量，竞争就更加剧烈。当不变成本较高和边际成本较低时，企业就处在强大的经济压力之下。一度时期，国内的彩电、微波炉的生产企业就把自己拖进了价格战的苦海中。而如果市场需求变得疲软和生产能力利用率开始下降时，竞争企业就可能借助于下调价格、或特别的折扣、回扣，以及其他诸如有奖销售等增加销售的策略。如果产品的经济寿命周期较短、或者产品季节性较强、或者储存的成本较高，这种类似的情况就会更激烈。国内一年一度的挂历战、月饼战，几乎都是不遗余力地在打价格折扣牌。 四、如果竞争企业的产品或服务的差别并不很突出，买者从这个牌子改换为那个牌子花费不多，竞争就会剧烈起来。产品的品牌、服务本身是企业竞争的重要手段。但如果服务的质量不相上下、品牌也变得无关重要时，在企业间的竞争手段只有另谋他途的情况下，竞争就会更趋激烈。 五、竞争企业的退路情况。如果企业退出业务，比留下来开展竞争所付出的代价更大，那末市场竞争更是显得较为激烈。退出的壁垒越高，放弃一个市场的代价越大，企业留下来参与竞争的压力和动力也就越大，因为这是企业最能够做的事，也只能这样做。哪怕它们所能赚取的利润很低，有时甚至会蒙受亏损。那些生产的专业性很强、机器设备、技术人员专业性极强的行业，一旦被拖入激烈的市场竞争，除了背水一战外，别无生路。 六、竞争的形势变得越使复杂和令人不可捉摸，竞争企业在它们的策略、行为特点、经营重点，以及资源和营销手段方面就越是变得多种多样和不拘一格。更多的企业会在竞争中“自行其是”，采用可能造成市场波动更大的和更不确定性的策略。在这样一种竞争状态下，任何企业要想准确地预测对手的行为是极为困难的。同时，企业总要使它们的竞争策略和反策略在某种程度上，适合于它们自己内部的优先次序、强度、弱点和经济能力。这些因素在竞争对手之间的差别越大，对于一些企业是“正确”的策略，而对另一个企业是“错误”的策略，这种可能性也就越大。 制定灵活多样的竞争策略 综合以上分析，可以看出：企业在竞争中是否能取得成功，涉及用户、参与竞争的企业和自身企业的竞争策略这三者的互动关系。而企业的竞争策略也必须依据这三者而定。 一、用户策略。竞争策略的第一步、也是最重要的一步，就是对用户的判断和分析。分析自己的产品对整个行业竞争的影响，自己所提供的产品，占据用户全部投入的比重有多大，产品的技术依存度是否大。如果自己所供应的产品占用户全部投入的比重很大，对用户的生产、再生产活动的影响至关重要，或者对用户产品的质量有明显的影响，那么自己与用户讨价还价的份量就越重，其影响就越大。同时由于技术的特殊要求，用户谋略改变另换供应商就更困难，或者代价很大。如果这两种优势企业都具备，那么，在竞争中应将主要力量用在优化产品性能、提高产品质量、降低产品的生产成本，以购买者认为更合适的价格提供给他们；除此之外，还需要在稳定交货期、稳定和完善售后服务及联络用户情感上下一番功夫。当然这其中最重要的，是通过提高自己产品性能、产品的升级换代，从而使用户的需求提高、用户产品也能实现升级换代。这一诱导性策略，既强化了用户对自己的依存度，又能够避免更多的竞争者加入到市场中来参与竞争。一个经营管理优秀的企业，总是不断地发展出自己独特的能力，借以使其产品的判别在方法上不易为他人所利用。这里的“他人”既包括竞争对手，也包括用户。 二、竞争对手策略。任何时候，两个或者更多的生产者都是市场上的竞争对手，他们同样都要遇到怎样争取进入市场和制定怎样的竞争策略的问题。这些竞争策略各有不同的特点，而且差异还很大。有的企业可能会采取低价策略，有的则会侧重于质量，有些选择垂直结合，有的力求成为一个“全面生产线”的生产，而有的也会审慎地把自己局限于某种较狭窄的生产线上；有些或许把研究和开发的开支集中使用于节约成本的生产过程革新上，而有的则会研究、开发新的和性能更好的产品。如果一个企业的策略表现为一种低价，目的在于迅速在市场渗透，这种策略本身就具有很大的风险性：或者其成本将很难得到补偿，或影响其利润的获得，从而严重影响其发展的后劲。那么可以断定，这家企业的这种竞争策略将是很难持久的。如遇到这种策略，作为竞争对手的企业，可以作出反应，也可以不作出任何反应。如“创老百姓买得志名牌”的“高路华”很难说它的这种低价策略能够走多远。“知已知彼，百战不殆”，企业在竞争中，不仅要了解竞争企业的竞争策略、还要知道对手企业的其它诸因素。这些因素包括：生产能力、设备技术状况、员工的整体素质，以及企业文化等多方面的因素。只有全面了解竞争对手的家底，才知道对手所采用的战略是长期策略还是短期行为。那些既没有产品优势，又没有长远打算的“投机”企业，试图靠一举夺取“标王”来哗众取宠，靠恶意“抢注”某名牌的商标来获取意外的收获，靠铺天盖地的广告来蒙蔽消费者，靠某种意想天开的所谓“策划”来寻求天上“馅饼”。这类企业的寿命最多3年左右的时间。所以对这种所谓“竞争策略”，企业大可不必回应和理采。 三、企业的市场定位及相关策略。企业定位，首先是根据企业的市场占有率来进行的。根据我国的实际情况及资本集中的状况，可作如下划分：市场的主导地位――20％～30％的市场占有率。如果企业处于市场主导者地位，则主要应把精力放在优化售后服务上，通过优质的售后服务去争取更多的用户，以实现企业稳步发展；市场挑战者地位――11％～19％的市场占有率。处于挑战者地位的企业，如果所生产的产品是标准化、质量较稳定的产品，就必须在广告、营销渠道方面多下一些功夫；市场追随者地位――5％～10％的市场占有率。这类企业如果不是新加入者的话，可能就应当在提高产品质量、树立企业的社会形象上多下功夫；市场的补遗者地位――5％以下的市场占有率。处于这类地位的企业，应当立足于本地，实行本地化策略，不要盲目扩大市场，而应从本地市场入手，稳步扩展。其次，与市场占有率密切相关的，还要考虑在该种市场占有率水平下的企业利润水平和盈利状况：这既是企业管理水平、综合素质高低的标志，也是影响企业竞争力的潜在因素。 总之，对于一个企业来说，不论采用何种竞争策略或方法，其目的就是使自己处在这样的地位：（一）防卫并尽最大可能与竞争力量隔绝；（二）选择因时制宜、因地制宜的策略影响竞争的方向朝着有利于自己的方面发展。

五大模型决定企业获利能力的首要因素是“产业吸引力”。企业在拟定竞争战略时，必须要深入了解决定产业吸引力的竞争法则。竞争法则可以用五种竞争力来具体分析，如图所示，这五种竞争力包括：既有竞争者力、新加入者的威胁力、客户的议价能力、供货商的议价能力及替代品或服务的威胁力。这五种竞争力能够决定产业的获利能力，它们会影响产品的价格、成本、与必要的投资，也决定了产业结构。企业如果要想拥有长期的获利能力，就必须先了解所处的产业结构，并塑造对企业有利的产业结构。三大一般性战略竞争战略的第二个中心问题是：企业在产业中的相对位置。竞争位置会决定企业的获利能力是高出还是低于产业的平均水平。即使在产业结构不佳，平均获利水平差的产业中，竞争位置较好的企业，仍能获得较高的投资回报。每个企业都会有许多优点或缺点，任何的优点或缺点都会对相对成本优势和相对差异化产生作用。成本优势和差异化都是企业比竞争对手更擅长因应五种竞争力的结果。将这两种基本的竞争优势与企业相应的活动相结合，就可导出可让企业获得较好竞争位置的三种一般性战略：总成本领先战略、差异化战略及专一化战略。“总成本领先战略”要求企业必须建立起高效、规模化的生产设施，全力以赴地降低成本，严格控制成本、管理费用及研发、服务、推销、广告等方面的成本费用。为了达到这些目标，企业需要在管理方面对成本给予高度的重视，确实总成本低于竞争对手。“差异化战略”是将公司提供的产品或服务差异化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西。实现差异化战略可以有许多方式，如设计名牌形象，保持技术、性能特点、顾客服务、商业网络及其他方面的独特性，等等。最理想的状况是公司在几个方面都具有差异化的特点。但这一战略与提高市场份额的目标不可兼顾，在建立公司的差异化战略的活动中总是伴随着很高的成本代价，有时即便全产业范围的顾客都了解公司的独特优点，也并不是所有顾客都将愿意或有能力支付公司要求的高价格。“专一化战略”是主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。低成本与差异化战略都是要在全产业范围内实现其目标，专一化战略的前提思想是：公司业务的专一化能够以较高的效率、更好的效果为某一狭窄的战略对象服务，从而超过在较广阔范围内竞争的对手。公司或者通过满足特殊对象的需要而实现了差异化，或者在为这一对象服务时实现了低成本，或者二者兼得。这样的公司可以使其赢利的潜力超过产业的平均水平。竞争优势是所有战略的核心，企业要获得竞争优势就必须作出选择，必须决定希望在哪个范畴取得优势。全面出击的想法既无战略特色，也会导致低于水准的表现，它意味着企业毫无竞争优势可言。企业价值链「企业价值链」也是企管界广为人知的一个概念，这个概念出自一九八五年波特出版的「竞争优势」一书，在「竞争策略」中探讨的主要是产业问题，而「竞争优势」则锁定企业。他认为企业提供给顾客的产品或服务，其实是由一连串的活动组合起来所创造出来的。每一种活动，都有可能促成最终产品的差异性，提升价值。企业的价值链同时会和供货商、通路和顾客的价值链相连，构成一个产业的价值链。任何一个企业都可以价值链为分析的架构，思考如何在每一个企业价值活动上，寻找降低成本或创造差异的策略作为，同时进一步分析供货商、厂商与顾客三个价值链之间的联结关系，寻找可能的发展机会。钻石体系除了产业与企业策略以外，波特将他的理论更延伸到国际竞争上，他提到「在国际间竞争，企业可以将活动延伸到几个不同的地点，并借着全球性网络协调，让不同地点的活动产生潜在的竞争优势」，例如瑞士的巧克力、日本的机器人、西德的高性能汽车等，在一九九○年，波特出版「国家竞争优势」一书着重于地理位置在竞争优势中的角色。此外，波特在这本书中将企业竞争优势的概念应用到国家层次，探讨一个国家如何能建立起它的竞争优势。针对这个主题，波特提出「钻石体系」（又称菱形理论）的分析架构。他认为可能会加强本国企业创造国内竞争优势的速度包括：一、「生产要素」，一个国家将基本条件，如天然资源、教育、基础建设转换成特殊优势的能力。现今国家都已具备完善的交通系统与电信网络，也有最优良的人力，因此基本的生产要素已经不能永保竞争优势，而是建立特殊的优势，比如说高度的专业技巧与应用科技，像荷兰，它并不是因为位居热带而有了首屈一指的花卉业，而是因为在花卉的培育、包装及运送上都有高度专精的研究机构。二、「需求状况」，本国市场对该项产业所提供或服务的需求数量和成熟度。例如日本家庭因为地狭人稠，所以家电朝向小型、可携带的电视、音响、录像带去发展，就因为本国市场拥有一群最懂得挑剔的消费者，使得日本拥有全球最精致、最高价值的家电产业。三、「相关产业和支持产业表现」。一个产业想要登峰造极，就必须有世界一流的供货商，并且从相关产业的企业竞争中获益，这些制造商及供应商形成了一个能促进创新的产业「群聚」。例如，意大利领导世界的金银首饰业，就是因为意大利的机械业已经创下全球珠宝生产机械60%的市场，而且意大利回收有价金属的机械也领先全球。四、「企业的策略、结构和竞争对手」。这是最后一个影响竞争优势的因素。企业的组织方式、管理方式、竞争方式都取决于所在地的环境与历史。若是一个企业的家乡鼓励创新，有政策与规则刺激企业往训练技术、提升能力与固定资产投资，企业自然有竞争力。另外，当地若是有很强的竞争对手，也会刺激企业不断的提升与改进。这四个因素对每一个产业的影响并不相同，应该分别加以评估之，更重要的是，钻石体系是一个动态的体系，它内部的每个因素都会相互拉推影响到其它因素的表现。

1、产品创新策略　　社会发展飞速前进，在今天知识经济时代的前提下，消费者对产品的要求越来越高，标准化产品、统一的营销方式和水准已经远远不能满足他们的需要.单一的产品品种无法满足消费者，价格因素在竞争的影响降低，消费者开始关注产品的差异化还有其更新换代的速度.　　2、产品品牌个性化　　每一种产品的不同的质量、价格、外观、品位、内涵都会给客户带来不同的感受和理念，也会给客户带来不同程度的心理上的满足，这些都是影响客户购买产品的重要因素。现代生活水平在不断提高，高技术含量还有高档次的产品在不断增加，产品的差异化、品牌的个性化倾向越来越显著。除了质量、价格、外观等理性方面，消费者越来越强调的是产品的文化内涵、个性、等感性方面的影响因素，这种情感因素的增加也加宽了消费者对产品及品牌的的理解和依赖。　　3、产品服务竞争策略　　美国著名市场营销学家莱维特曾说过：“未来企业竞争的焦点不再是企业能为消费者生产出具有是么使用价值的产品，而是企业能为消费者提供什么样的附加价值——即服务。”因此，企业拥有的竞争优势，必须实施销售服务竞争策略。服务策略又包括1.服务到个性化2.服务到精细化3.服务到互动化4.服务到知识化　　4、战略联盟　　所谓战略联盟就是指两家或两家以上公司为了达到某些共同的战略目标而结成的一种网络式联盟，联盟成员各自发挥自己的竞争优势，相互合作,共担风险，在完成共同的战略目标后，这种联盟一般都会解散，其后为了新的战略目标，公司也可能与新的合作者结成新的联盟。战略联盟是一种适应市场环境变化的新型竞争观念，它以一种合作的态度来对待竞争者，形成商业联盟，通过建立双方的信任关系，在合作中竞争，实现优势互补，借助对方来加强各自的竞争力，在合作的基础上展开竞争，从而不断提高竞争的水平，促进社会经济和技术的不断发展进步。　　5、广告策略　　随着经济的不断发展进步，买方市场格局逐渐稳定，广告越来越显示出其不可替代的价值与作用。广告是以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。广告宣传的基本功能在于向消费者传递商品的信息，沟通生产者与消费者之间的联系，以此促进商品销售。而广告之所以能在市场促销过程中去举足轻重的作用是由于广告的功能所决定的。广告的功能特点是高度普及公开，渗透性强，富于表现力，广告促销既能用于树立企业形象，也能促进快速销售。当前，促销宣传不再是仅以某种优惠或变相优惠来吸引消费者购买，而是以妥善处理公共关系，树立产品和企业的良好形象，增强消费者和社会的信任为其主流的一种商业方式。

一般竞争策略主要有三种：标新立异，就是通过技术创新，实现产品和服务的差异化，从而提高价格，获取更高的收益。成本领先，就是模仿领先者的产品和服务，但是在成本上努力降低，从而以更低的成本赢得市场的青睐而获取利润。细分市场，避开与当前市场中竞争者的竞争，而是努力寻找市场中细分的空白领域，然后从该领域做起，壮大后在扩大自己的经营范文，这样能在前期避开竞争。以上三种战略，分别适用于：领先者、跟随者、新进入者。

肯定是不一样的了!竞争战略主要具有两个特征：一是竞争环境调研与分析,二是选定竞争方向及竞争行为的核心要点及约束.在竞争行为中属于决策思维范畴.而竞争策略则是则相对竞争策略来说要简单的多了.主要是指战略的具...

企业在掌握住客户服务的具体内容后，要参与市场竞争，还必需作出详尽的市场调研，根据客户需要，竞争对手的服务橹征以受公司的实力，经过合理的决策，选择出有效的服务竞争策略。1．整体服务竞争策略。是指向客户提供全方位的服务组合，包括售前、售中和售后三个服务阶段所有的具体服务形式，它几乎涵盖了所有消费者的各种不同需求，是一种全攻全守的服务竞争策略，因其成本较高，且服务项目繁多，适合于资金雄厚、服务技术先进的大企业。2．适当服务竞争策略。即营销者根据客户需要恰当地提出最符合其需要的服务组合，以达到控制客户服务成本，使服务效用/服务成本比例达到最优。是在竞争过程中所采取的渗透策略。包括服务内容适当和服务质量适当两方面内容。3．创新服务竞争策略。是指营销者对原有形产品所提供的较新的服务项目(如客户对机器使用新用途的发展而导致的新的服务问题)或对新的有形产品提供的特殊的新服务。从而充分地挖掘企业的潜力，占领市场的制高点，把握住市场的主动权。4．差异化的服务竞争策略。是指采用不同于竞争者的服务方式来赢得顾客满意，从竞争对手的疏忽面得手而获得竞争胜利的—种竞争策略，差异化策略一般基于满足客户需求之上，针对竞争者服务状况而采取在服务组合，服务水平以及服务方式上不同于对手的要素配合，进而形成差异化系统．例如，对于进货服务，可就送货速度，安全性以及收费等方面进行差异化对策。5．分配服务竞争策略。即制造商可以进行后向—体化，亦即向后整合，开设、经营零售网点来销售自己的产品。这种策略，不仅向客户提供了系列的、一揽子服务，从而自身获得一笔额外的收入；同时也作为—个收集客户对自己产品及服务意见的窗口。甚至可作为一种很有效的实物广告，扩大公司在市场上的知名度。6．特色服务竞争策略。这是一种对客户的额外要求或特殊客户(如残疾人，体征特异者)的特殊要求所采用的独具特色有别于集中化销售的服务竞争策略。通过特色化服务。进而在市场匕获得—席之地。7．善后服务竞争策略。这是专门针对客户的不满情绪而进行服务的一种竞争对策。由于客户在使用有形产品或交易过程中所产生的不满情绪因处理不当。不但使公司永久性失去该客户，更可能让这种情绪液受到其他客户。这一点是大多数竞争者所易于忽视的。因此。企业应当专门设立善后服务部门处理客户意见及抱怨情绪，维系稳定的厂商一客户关系，同时获得改良信息。在竞争中获取有利地位。

产品竞争战略的选择是一个复杂的过程，西方企业管理理论对产品竞争战略的分类提供了可惜鉴的思路和方法。 产品竞争战略通常分为三类: 第一类是低成本战略又称总成本领先战略。 它的内容是在扩大生产规模的基础上，通过降低产品成本，加强成本管理，严格控制费用，取得高于同行业一般水平的收益，并能使产品以价廉为优势，迅速扩大市场占有率。低成本战略一般是建立在规模经济基础上，它可以获得超额利润，或者在降低成本的同时采取降低价格的策略，以吸引更多的消费者，达到荫利多销的效果。低成本战略的缺点是成本降低总是有限的，特别是当投资与成本达到临界点后，再降低一个单位的成本，会需要几个单位或几十个单位的投资。这给产品生产者制定产品竞争战略时提出了新的课题和考验。 第二类是差别化战略，又称别具一格战略。 指在产品或服务上突出企业特色，树立独具一格的产品和企业形象，从而形成自己固定的消费者群。产品生产(经营)者不受成本限制，可以直接获取较高的收益，同时可以避开价格竞争和替代品生产者的威胁。差别化战略的缺点是企业不可能同时扩大产品市场占有份额，产品成本代价高等。 第三类是专一化战略。 该战略是根据市场细分理论，在对整个市场调查分析的基础上，找出企业的主攻目标市场，实际上是把市场差别化。细分市场只是选择目标市场的过程，企业以现有产品打入重新选定的目标市场，这不需要增加对成本的投资，不需要改变产品的内在质量。专一化战略的盈利潜力很大，目标市场一般比较稳定。但专一化战略的缺点是目标市场的相对固定确定了产品的市场占有份额比较小。 因上述三类具体的产品竞争战略在实施的方法上还可分为防御型和进攻型战略。防御型战略是指企业以顺应外部环境作为制订战略的依据，消极地适应环境，维持现有规模的基础上调整产品结构、生产量等。进攻型战略是企业不是被动地受环境约束和摆布，而是主动出击，去创造和发展新的环境。两种方法和三类战略可以排列组合成多种产品竞争战略。

1、遇强对手，以围代打。如果你自身的体量非常小，其实不需要担心和巨头的竞争，你恰恰需要做的是以围代打，围绕在巨头周围，蚕食原本属于巨头的客流。2、实力相当，声东击西。降低几类敏感性商品的价格，假装要打价格战，从大品类上找出敏感性最强的产品，降低价格让对方跟价，典型案例可以参考京东VS国美，京东VS当当，当然，这个策略争取的是时间差和顾客的印象分，假设后来有一天对方也反应过来了，也不要紧，顾客心里的印象已经建立起来了。所以，实力相当的时候，抢占先机很重要。3、隐性对手，知已知彼。竞争渠道无处不在，比如朋友圈微商、团购社群等等，这些看不到的竞争对手更可怕。你要随时了解你所在商圈里的消费结构变化。在各种需求场景建立你的信息点，时刻了解这些流动的信息，在流动信息的关键点上建议属于你自己的连接。

常见的竞争策略包括以下三种类型产品差异化策略低成本、高效率运作策略客户亲昵策略

差别化、个性化

1、成本领先战略：即在较长的时期内保持自己产品或服务的成本低于同行业竞争者的成本。由于成本降低，利润就会升高，企业就可以采取低价策略，品牌就更有竞争力。丰田公司素以追求完美著称，然而为了适应日趋激烈的市场竞争，丰田公司也非常注重削减汽车的制造成本以使产品更有竞争力。2、产品差异化战略：即努力使提供的产品和服务在与类似产品或者服务的对比中具有独特性。此种战略下，品牌的运用充分体现了品牌的某种独特性，企业在这种独特性的基础上确定自己的目标市场和战略步骤。表现形式多种多样，如独特的品牌形象，独特的产品特点，独特的服务等。3、集中战略：即企业通过产业市场细分化来确定一个产业中的竞争范围，强调在一个产业中的独特竞争优势，企业集中服务于某一特定的市场，或者把目光集中于某一特定的消费群体，即企业在一个产业中为某一细分市场的特殊服务方面的优势。企业集中各种资源，加速发展产品的生产和销售规模，以便使品牌在短时间内能够造成影响力。因为集中战略使得企业过于专业，抗风险能力因此而受到削弱。

竞争策略：形式竞争产品形式竞争反映了企业竞争主要是产品品牌竞争的观点。这些品牌属同类产品，具有相同的产品特征，面对同样的细分市场。2、品类竞争竞争的第二个层次是具有类似特征的产品或服务之间的竞争，称为产品品类竞争。在界定竞争对手时，企业应重点考虑这一层次的竞争对手。3、属类竞争竞争的第三个层次是产品属类竞争。属类竞争以更长的时间跨度为导向，着重于可替代的产品分类，是满足同一顾客需求的产品或服务之间的竞争。4、预算竞争预算竞争更广泛，是营销大师菲利普·科特勒提出的“对抗”，这个层面的竞争考虑了市场上争夺同一消费者钱包份额的所有产品和服务。

呵呵，肯定是不一样的了！竞争战略主要具有两个特征：一是竞争环境调研与分析，二是选定竞争方向及竞争行为的核心要点及约束。在竞争行为中属于决策思维范畴。而竞争策略则是则相对竞争策略来说要简单的多了。主要是指战略的具体执行层面：其中包括在坚守竞争战略战略主旨的基础上，尽量以最佳的方式来表现战略核心，并确保有效执行。在竞争行为中属于决策执行范畴。

投标策略是指投标人在合法竞争前提下，依据自身实力和条件确定的投标目标、竞争对策和报价技巧，策略主要分为两大类。从履约难易程度划分，投标策略分为低风险投标和高风险投标。从预期效益划分，投标策略分为盈利投标和保本投标。1、低风险投标与高风险投标低风险投标针对技术要求不高、项目管理难度较低、履约风险不高的招标项目。投标人应当对招标项目的责任和风险作出评估，并结合自身技术、设备和资金能力参与投标。高风险投标针对技术难度大、管理要求高，履约风险大的招标项目。投标人应当谨慎参与高风险投标，只有预判能够承受风险损失时才能参与投标。2、盈利投标与保本投标拟参与投标的项目是自身强项、相比对手拥有优势且竞争激烈程度不高的，投标人可以考虑盈利投标。投标人当前业务量较少，为获取新的业务，以少盈利或不盈利方式参与投标，可以考虑保本投标。

当前，网络经济和电子商务的大潮滚滚而来。网站建设呈爆炸式增长。据统计，至３月底，国内的商业网站已有近９０００家。仅商务网站就有近８００家，网上书店就有近２００家，网上拍卖店铺１８０家。网站的爆炸式增长和网站的无效益落地形成了巨大的反差，一场网络企业的淘汰赛已经开始。因此，认真研究电子商务的竞争战略问题，就十分必要了。 一、抢占快车道战略 抢占快车道战略是一种抢先控制市场的战略。抢占快车道战略的优点在于，易于形成—种商业龙风，迅速增强互联网企业的业务胎能力；易于调动企业内部的驱动力，使企业各方面的力量为抢占市场形价种合力；易于吸引人才和争取宽松的外在市场环境；易于增强和各方对手谈判的主控力；易于调动媒体花钱的嘴。进行炒作，动摇竞争对手在同—业务领域扩展的信心。 新浪、网易、搜弧均是当前抢进快车道的网站。以新浪为例，抢占快车道的战略确实给它帮了大忙，使它既打出了品位又得尽了香火。特别是当他具有了抗风险能力以后，又加快了全线的资本运作，迅速地进军电子商务，快捷地并购小型网站，使网站迈入了快速发展的历程。 抢占快车道战略有优点也有弊端。一是目标具有不可替代性，因此不好随意变动和更改，否则将丧失竞争中的有利形势和主动地位。二是你的战略目标是暴露的。你的决心、招法、态势、技术上的进展、访问量的多少、成交量的大小、人员的变动、机构的调整，一切一切，都会成为对手研究分析的重点。抢先还具有冒险性。这种冒险性主要表现在：较早地进行了大量的资源投入，用于竞争的成本过大，难于短收回；进入快车道后，需要强大的技术和资金支持，一旦有的环节出现问题，被别人反超的可能性很大；迅即膨胀起来的机构，必然造成朗上的黑洞，留下很大的隐患。 二、专一化战略 专一化战略，是一种避免全面出击，平均使用兵力的个性化战略。这种专一，是从全局出发的专一。专一的出发点和落脚点是为了争得在全局中的有利形势和主动地位。它把有限的人力、财力、物力、领导的关注力、企业的潜在力，集聚在某一方面，力求从某一局部、某一专业，进行渗透和突破，形成和突现出局部优势。进而通过局部优势的能量累积，争得竞争中全局的主动地位和有利形势。 ８８４８网站是实施专一化战略的突出代表。该网站从自身具有进销存和市场促销经验的实际出发，以自己熟悉的软件、音像制品、图书等为切入点，进军电子商务领域，获得了较快的发展。 在网上商城构建上，目前，他们的日访问量已近２００万ＰａｇｅＶｉｅｗ，日营业额在３０.５０万元。经营的商品已达３０万余种，已成为一座大型的网上超市。 在配送体系上，他们建立了专业和民间双向配送系统，从而保证了他们在全国４００多个城市可以实现送货上门。 在支付手段上，他们采取了多种支付方式。既可以在网上即时划付，又可以从银行转账、邮局汇款，部分地区可以货到付款，使网民感受到了电子商务的便利。 在技术支撑上，他们建立了从接单开始，全程跟踪的一整套电子管理系统。自主开发出了一套高适应性、高扩展性的在线销售系统，并且取得了英特尔公司的后续支持，从而保证了电子商务的安全运行。 单看某一项局部的突破，其能量都是有限的。但是，无数局部的连锁突破，就会形成一种增量无形资本。正是这种增量无形资本，使８８４８网站站住了脚，挺直了腰。 在电子商务实践中，个性化越强的网站，越有稳定的客户群。像国内首家消费者权威信息网站——阿凡提网站；全国最大的少年儿童网上超市——乐友网站；肾病人的专业网站——肾移植网站等，都以其鲜明的专一特色，赢得了网民的喜爱。 三、人才风险战略 人才是互联网企业的未来。人才的竞争，比资源的竞争、市场的竞争，更加外露，更加明显，更加激烈。 １．无声走失风险。这是当前各个网络公司遇到的最普遍、最头痛的一个问题。绝大多数网络企业都经历了因人才流失而造成的痛苦与无奈。因此，对于人才走失可能造成的风险和震颤，不少企业已经体会很深。在各种诱惑之下，他们经常拔腿走人，无声离去。 ２.无形资产流失风险。网络企业一项最重要的资本就是无形资产。通过获取竞争对手的商业秘密、技术机密，把对歹搞垮是一种非常险恶的招法。由于网络实在太没有规则，太缺少秩序，恰恰绘竞争者们太多的施展心计的余地和机遇。他们会选择你最困难的时候下手。既挖走了人才，又获取了价值连城的无形资产。 值得指出的是，当前一些网络公司的领导，缺少对竞争残酷性的认识。一面善待竞争对手，一面继续对人才进行大幅度调整。有的单位人才的进出比高达５０％。这种大进大出的最大恶果，在于破坏了网络企业稳定的工作环境、心理环境和文化氛围。企业筛选人才的自自由度越大，人才流动的随意性越大，人才带走的无形资产越多。长此以往，要么成了结工资的培训学校。这些人，今后将使企业增加１０倍的管理成本。 ３．竞争战略外泄风险。通过获取对手的竞争战略，把对手搞垮，是现代商战中常用的手法。竞争战略外泄，一般有三种可能：一是核心人员走失而带去的；二是竞争对手刺探挖去的；三是内部人员无意泄露的。因此，我们一定要有清醒的认识和恰切的估价，并尽快建立起抵抗人才风险的机制和严格的管理制度，防范和化解人才风险。 ４.整合聚才风险。电子商务网站增多的结果，必然是部分有实力网站的迅速崛起和一批弱小网站的接连倒闭。这就是市场的法则。这种法则在人才问题上的最激化的表现，就是“为了得到鱼仔而吞掉鱼”。通过收并弱小网站，迅速地把各路人才聚拢起来，搭建起自己的、合理的人才构架。这被那些正在崛起的网站，看成是最便宜的事。这里，整合是手段，赤裸裸地挖人才是目的。事情的结果，已经不是人才的个别和局部的流失，而是整个网站的灭失。 四、从不定式中寻找定式战略 一条道大家都走，必然拥挤不堪。于是人们开始另辟蹊径。在我们进军电子商务的进程中，很有必要把这种另辟蹊径的思路，提升到战略高度来审视。当前电子商务中，业界公认的有三种商业运作模式。即ＣｔｏＣ模式、ＢｂＣ模式和ＢｔｏＢ模式。第一种模式是一种交易市场模式。网站提供交易区和拍品，消费者对消费者自由竞价成交。雅宝、易趣网均是这种类型的。第二种模式是商家通过网站，把商品直接交给最终消费者。亚马逊和８８４８网站均是这种类型。第三种模式是从企业到企业之间进行的买卖行为。通用、波音、福特等一大批企业，较早地就在互联网上进行了这种商务运作，极大地降低了他们采购成本。 克隆以上三种模式似乎成了电子商务的定式。于是，它获得了多种技术支持。然而，我国市场发育尚不健全，市场的不确定性，地域情况的差异性，资源的受约性，产业发展的外在性，都要求我们结合我国国情进行新的探索。当初，书生之家网站就走出了这样一条探索之路。王东临没有因袭亚马逊模式。他认为做单和构建庞大的配送系统，不是自己的优势。而在中文全息化技术上，在数十万源代码软件的积累上他具有自己的优势。他扬其所长，避其所短，找到了一种以自己独有技术为依托，以网上开架浏览为特点，以销售服务延伸下家，连锁完成配送，发展出ＢｔｏｏＢｔｏＣ的新模式。王东临走出了一条电子商务模式的创新之路，而且形成和利用了自己的无形资产，减少了技术上的依赖性。 五、隐形进攻战略 隐形进攻战略是避开对手锋芒的一种进攻战略，是在竞争态势上隐蔽地进攻，渐进地成长，悄然地发展。后起的、弱小的网站宜采用这种战略。其主要特点是： １．利用特色，快速发展。网上营销要有特色。有特色，才能有人气；有人气，才能有商机。为了让网上竞标和网下交易在大学更加方便，易趣网前不久开展了一项别具特色的校园行活动。他们这样做的战略出发点，是想完善校园物品交换的网络平台和条件，抓住１０００万网民中最有希望、最活跃的群体，使之成为网站的主体。他们还把网上交流和网下交易有机地结合起来，让网上交易促进网下交易市场的形成和发展；网下交易，成为网上交易的发展和延伸。 ２．利用夹缝，快速发展。大山深处的几朵小花，注往长得很茂盛。当别人发现它们的时候，它们已经具有了抗风险能力。实行夹缝战略要随时掌握全局的动态和发展。商战中，竞争的态势干变万化，商机的出现稍现即逝。我们必须适时地、谨慎地做出第一反应。与此同时，还要抓好理财。摒弃那种一掷干金的阔少作风，力争以最小的投入产出比，在最快的时间内，走出亏损。 ３．参与整合，寻求发展。随着竞争的加剧，网络企业必然出现狼吃小羊的现象，收购和兼并是竞争的必然。你越有特色，越容易成为整合的目标。这时，有两种办法。一是参与整合，获得发展。要在参与的过程中借船海，借鸡下蛋，使自己尽快发展壮大起来。“脱壳整合”，不失为另一上策。作为被整合者，脱空交壳，既可以实现无形资产的无成本转移，又可以增强谈判的实力，其实是一种反竞争战略。

你好，答案如下，希望能给予你帮助(*^__^*) ……网络环境下的竞争策略： （1）采取先占的策略 （2）大力加强用户基数的构造 （3）积极与其他服务商结盟，做到优势互补、互通有无。 （4）影响消费者的预期。

市场竞争战略一、竞争者 1、识别企业的竞争者 竞争者是指那些与本企业提供的产品或服务相类似，并且所服务的目标顾客也相似的其它企业。通常可从产业和市场两个方面来识别企业的竞争者。 （1）产业竞争观念。即提供同一类产品或可相互替代产品的企业。 （2）市场竞争观念。竞争者是那些满足相同市场需要或服务于同一目标市场的企业。识别竞争者的关键是，从产业和市场两方面将产品细分和市场细分结合起来，综合考虑。竞争者的市场反应 竞争者的目标、战略、优势、和劣势决定了它对降价、促销、推出新产品等市场竞争战略的反应. 2、确定竞争者的目标与战略竞争者目标竞争者战略竞争者优势及劣势3、判断竞争者的市场反应 竞争者的目标、战略、优势和劣势决定了它对降价、促销、推出新产品等市场竞争战略的反应。当企业采取某些措施和行动后，竞争者会有不同的反应。 1.从容不迫型竞争者。反映不强烈，行动迟缓的竞争者。 2.选择型竞争者。在某些方面反映强烈，但对其他方面却不予理会。 3.强劲型竞争者。一些竞争者对任何方面的进攻都迅速强烈的做出反映。 4.随机型竞争者。有些企业的反映模式难以捉摸，它们在待定场合可能采取也可能不采取行动，并且无法预料它们将会采取什么行动。4、选择企业应采取的对策 企业制定应对竞争者战略时需考虑的三个因素 （1）竞争者的强弱。 （2）竞争者与本企业的相似的程度。 （3）竞争者表现的好坏。表现良好的竞争者按行业规则行动，按合理的成本定价，有利于行业的稳定和健康发展；他们激励其他企业降低成本或增加产品差异性；他们接受合理的市场占有率与利润水平。具有破坏性的竞争者则不遵守行业规则，他们常常不顾一切地冒险或用不正当的手段扩大市场占有率等，从而扰乱了行业的秩序和均衡。 二、基本竞争战略 制定竞争战略的实质就是将一个企业与其所处环境建立联系。环境的关键部分主要由企业所在的相关行业、行业结构及行业竞争状态构成。成本领先战略差异化战略目标聚集战略三、市场地位与竞争战略现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位，把企业分为四种类型： （一）市场主导者 （二）市场挑战者 （三）市场跟随者 （四）市场补缺者 （一）市场主导者战略 1.市场主导者的概念及优势 市场主导者是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。它在价格变动、新产品开发、分销网络和促销力量等方面处于支配地位，为同行业者所公认。 优势是：消费者对品牌的忠诚度高，营销渠道的稳固高效，营销经验的丰富和积累。 2.市场主导者的三种战略（1）扩大市场需求总量； （2）保持市场占有率； （3）提高市场占有率。 1.扩大市场需求总量的三种对策 （1）发现新用户。 （2）开辟新用途。 （3）增加使用量。 2.保护市场占有率的六种防御战略 1）阵地防御 2）侧翼防御 3）以攻为守 4）以静制动5）反击防御6）运动防御：市场扩大化、市场多角化。7）收缩防御。市场扩大化指企业将其注意力从目前的产品转到有关该产品的基本需要上，并全面研究与开发有关该项需要的科学技术。3.提高市场占有率应考虑的三个因素 （1）引起反垄断活动的可能性。 （2）为提高市场占有率所付出的成本。 （3）争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战略。 （二）市场挑战者 1.市场挑战者的概念及两种战略 市场挑战者和市场追随者指在市场上处于次要地位的企业。 次要地位企业的两种战略：挑战市场，安于次要。 1.确定战略目标和挑战对象（1）攻击市场主导者。 （2）攻击与自己实力相当者。 （3）攻击地方性小企业。 2.选择进攻战略 （1）正面进攻，集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点。降低价格向对手进攻，这是持续实行正面进攻战略最可靠的措施之一。另一种价格挑战的策略是挑战者通过巨额投入以实现更低的生产成本，然后以此来向对手发起价格攻击。（2）侧翼进攻，就是集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西”的战略，佯攻正面，实际攻侧翼或背面。（3）包围进攻，包围进攻是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信借助围堵计划足以打垮对手时，可采用这种战略。（4）迂回进攻，这是一种最间接的进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。其具体办法有三种：一是发展无关的产品，实行产品多角化；二是以现有产品进入新地区的市场，实行市场多角化；三是发展新技术、新产品、取代现有产品。（5）游击进攻，这是主要适用于规模小、力量较弱的企业的一种战略。（三）市场跟随者战略 市场跟随的特点。1.市场跟随的优点 减少支出和风险；避免承受向市场主导者挑战可能考来的重大损失。 2.市场跟随的三种战略（1）紧密跟随。这种战略是在各个细分市场和市场营销组合方面，尽可能仿效主导者。（2）距离跟随。这种跟随者是在主要方面追随主导者，但仍与主导者保持若干差异。 （3）选择跟随。在某些方面紧跟主导者，面在另一些方面又自行其是。（四）市场补缺者战略 1.市场补缺者的概念 市场补缺者是指精心服务于市场上被大企业忽略的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。 2.补缺基点的特征 理想的“补缺基点”应具有以下特征：①有足够的市场潜量和购买力；②利润有增长的潜力；③对主要竞争者不具有吸引力；④企业具备占有此补缺基点所必要的资源和能力；⑤企业既有的信誉足以对抗竞争者。 补缺基点的选择。多重补缺基点比单一补缺基点更能减少风险，增加保险系数。企业通常选择两个或两个以上的补缺基点，以确保企业的生存和发展。3.市场补缺者可以选择的十种专业化方案 ①最终用户专业化，专门致力于为某类最终用户服务；②垂直层面专业化，专门致力于分销渠道中的某些层面；③顾客规模专业化，专门为某一种规模的客户服务；④特定顾客专业化，只对一个或几个主要客户；⑤地理区域专业化，专为国内外某一地区或地点服务；⑥产品或产品线专业化，只生产一大类产品；⑦客户订单专业化，专门按客户订单生产预订的产品；⑧质量和价格专业化，专门生产经营某种质量和价格的产品；⑨服务项目专业化，专门提供某一种或几种某他企业没有的服务项目；⑩分销渠道专业化，专门服务于某一类分销渠道 4.市场补缺者的三个任务 创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场。

在具体的竞争策略选择中，通常需要考虑哪些因素：1、进攻目标的价值;2、进攻目标与本企业的相似性;3、竞争者的存在对企业的必要性与利益。

竞争的实质与市场的影响因素 所谓竞争，就是为了已方的利益而与他人争胜。企业竞争就是企业为了获取自己最终的利益和发展，而与其他企业在市场上开展争胜的活动。竞争的途径、手段多种多样，但最主要的还是以市场为中心。所以，竞争的实质应从以下几个方面来认识： 一、竞争，基本上是集中围绕消费者的活动。所谓争市场就是争消费者，市场份额的大小，也就是拥有消费者的多少；每个卖者都有非常自觉的意图，其目的就在于，提供给消费者的产品，并被认为自己所提供的产品，比其竞争对手的产品更具有吸引力或优点，从而改善自己和提高在市场中的地位。 二、竞争能力，是通过追求顾客购买而显现出来的，并依此而采取的，各种旨在挫败竞争对手的斗智、斗勇，旨在争取到更多盈利或更大市场份额的各种策略和反策略。 三、企业竞争所采用的竞争手段、竞争策略，和它们所能寻求到的竞争机会以及所能参与的竞争范围，受到自己的想像力、消费者（买方）和社会规范（包括政府的特别限制和有关的法律）的制约。 四、当一个或者更多的竞争企业受了引诱，或者采取主动出击的策略行动以增加销售、市场份额和利润，或采取防守性的行动以保护其现有地位时，新的竞争压力就会活动起来。 五、随着竞争过程的持续化、长期化和发展，积极的竞争将使企业创造和响应新的市场力量、市场趋势、顾客兴趣和偏好。在这个意义上讲，也是生产决定消费。 六、竞争行为既享受策略成功，又承担着策略失败。如果某种竞争行为指导、影响或“控制”市场的变化方向，这样的竞争策略算是成功的。 七、竞争策略的失败，是指那种策略不足以战胜对手企业，或者是由于设计欠佳，或者是由于执行不力使得市场份额或盈利未能达到预期效果。或者缺乏影响的力量，而被动地跟在竞争对手的后面为摹仿对手或苦苦挣扎。 影响市场的因素多种多样，但最主要的是竞争产品的特点，新企业的进入以及消费者等几个方面的因素： 一、替代产品的竞争力量。从广义上讲，所有企业任何一种新产品投放市场，都处在与相关产品的竞争之中，例如，工程塑料与传统的家具企业，就其产品的用途来说，必然会处于竞争之中。关系密切的替代产品，从以下几个方面影响着竞争者：首先，它可能完全替代原有商品。例如电视机几乎完全取代了收音机、彩色电视机取代黑白电视机。其次，除非面临竞争的产品通过提高质量或降低价格，或者增加新的功能。否则，可能由于替代品的进入市场，它就会在销售量和盈利方面受到严重影响。如全自动的洗衣机和普通洗衣机之间就存在这种情况。最后，由替代产品造成的竞争强度，是由原商品的单位销售量和替代产品的销售价格之间的交叉需求弹性表现出来的。也就是说，替代产品价格越低、质量和性能越高，它所造成的竞争压力就越强。如电子手表与机械手表之间就存在这种情况。 二、新企业进入的潜在可能。新企业进入市场，形成新的生产能力，同时具有在市场上占有一定份额的要求，必须对原有企业形成竞争。特别是那些有实力的大企业，为了推行其多元化战略，实施多种经营，而进入新的市场，必然引起市场的振荡。例如“海尔”对空调、彩电市场的进入就是这种情况。潜在竞争对手进入市场的可能性受以下诸种因素的影响：（一）规模经济与潜在对手进入的可能性成反比。因为它迫使潜在的进入者要做出大规模的投入，这可能导致新的进入进行，担当投资规模过大、成本过高，以及市场饱和等风险。（二）商品品牌的信任度与顾客的偏好。一般顾客都对现有的商品品牌存在着不同程度的偏好和信任。这就意味着一个新的进入者必须准备在广告和推销上支付更高的成本，才能赢得顾客的信任和建立自己的信誉。这些工作都是以大量的时间和金钱为代价的。（三）投资的资本量的多少。成功进入市场所需的投资越大，潜在的进入者受到的限制也就越大，反之则越小。（四）产品的经济技术要求。如专有技术的占有、某项专利的获得、独特的难以分享的原材料的独占、市场优势等，都是影响新企业进入市场的因素。 三、消费者因素分析。在下列几种情况中，消费者对企业的影响力也是较大的：（一）消费者为数少，但购买的规模很大。在这种情况下，商品的提供者对购买者的依赖性很大，大顾客往往会利用其购买的数量作为杠杆，以得到重要的价格让步、或其他的有利条件，不管哪一种情况，都会影响提供商品的企业的利润，甚至在一定条件下还会影响生产企业的竞争能力。（二）消费者的采购在销售行业的全部销售中占有很大的比例，以及所购买的产品又是标准化的，购买者不仅可以选择生产者，而且能够不花任何代价地改换产品提供者。这种情况会经常地以增加销售成本的方式才能获得暂时的缓解。（三）供应的工业部门包括大量规模较小的生产者，而购买者能够同时从几个或若干个供应商那里购买商品，在经济上更为合算，这会诱发生产商之间的价格战。 竞争强度的影响因素分析 从上可知，市场的主要影响因素是产品、参与竞争的企业和消费者这3个方面。那么，影响市场竞争强度的因素也就是围绕着这3个方面而展开的。具体分解为以下几个方面的因素： 一、竞争的强度，随着竞争企业数目的增加而增加，也随着这些企业在规模和生产、竞争能力上的接近增大。参与竞争的企业越多，企图一家企业独自操纵市场、谋取特殊利益的可能性也就越小；当竞争的企业之间，在规模和能力方面更相接近时，各企业就有可能，也必须在一种公正的、平等的地位上开展竞争。于是就形成一种竞争的“均衡”。典型的例证是中国的摩托车市场的情况：在90年代初前后的几年间，重庆的摩托车占有市场的半壁河山，高额的市场利润诱来了大批的竞争者，在开始一段时间，这些新参与者对原有的企业构不成威胁，但随着新企业的源源涌进和进入者规模的壮大，市场平均利润大幅度下降时，原有企业才开始有了危机感。 二、竞争一般在产品需求不旺或需求增长缓慢的时候表现得更为激烈。在需求过旺、或市场急速扩展的环境状态下，竞争会受到影响、甚至削弱，这是由于每个生产商都有足够买者，有足够的生意可做。但是当在需求不旺、或需求增长缓慢时，不论是那些扩大生产规模的企业还是那些为了保持足够的销售量以维持其必须的利润水平的企业，总是想方设法，为了市场份额而展开激烈的竞争。这往往会造成实力弱小、效率低下、管理不善的企业被淘汰的结局。从90年代以来，大量的电视机生产企业、洗衣机生产企业、以及空调和VCD生产企业被淘汰，都表现为需求不旺的市场的牺牲者。 三、参与竞争的企业企图使用价格下降，或者其他销售策略以增加销售单位数量，竞争就更加剧烈。当不变成本较高和边际成本较低时，企业就处在强大的经济压力之下。一度时期，国内的彩电、微波炉的生产企业就把自己拖进了价格战的苦海中。而如果市场需求变得疲软和生产能力利用率开始下降时，竞争企业就可能借助于下调价格、或特别的折扣、回扣，以及其他诸如有奖销售等增加销售的策略。如果产品的经济寿命周期较短、或者产品季节性较强、或者储存的成本较高，这种类似的情况就会更激烈。国内一年一度的挂历战、月饼战，几乎都是不遗余力地在打价格折扣牌。 四、如果竞争企业的产品或服务的差别并不很突出，买者从这个牌子改换为那个牌子花费不多，竞争就会剧烈起来。产品的品牌、服务本身是企业竞争的重要手段。但如果服务的质量不相上下、品牌也变得无关重要时，在企业间的竞争手段只有另谋他途的情况下，竞争就会更趋激烈。 五、竞争企业的退路情况。如果企业退出业务，比留下来开展竞争所付出的代价更大，那末市场竞争更是显得较为激烈。退出的壁垒越高，放弃一个市场的代价越大，企业留下来参与竞争的压力和动力也就越大，因为这是企业最能够做的事，也只能这样做。哪怕它们所能赚取的利润很低，有时甚至会蒙受亏损。那些生产的专业性很强、机器设备、技术人员专业性极强的行业，一旦被拖入激烈的市场竞争，除了背水一战外，别无生路。 六、竞争的形势变得越使复杂和令人不可捉摸，竞争企业在它们的策略、行为特点、经营重点，以及资源和营销手段方面就越是变得多种多样和不拘一格。更多的企业会在竞争中“自行其是”，采用可能造成市场波动更大的和更不确定性的策略。在这样一种竞争状态下，任何企业要想准确地预测对手的行为是极为困难的。同时，企业总要使它们的竞争策略和反策略在某种程度上，适合于它们自己内部的优先次序、强度、弱点和经济能力。这些因素在竞争对手之间的差别越大，对于一些企业是“正确”的策略，而对另一个企业是“错误”的策略，这种可能性也就越大。 制定灵活多样的竞争策略 综合以上分析，可以看出：企业在竞争中是否能取得成功，涉及用户、参与竞争的企业和自身企业的竞争策略这三者的互动关系。而企业的竞争策略也必须依据这三者而定。 一、用户策略。竞争策略的第一步、也是最重要的一步，就是对用户的判断和分析。分析自己的产品对整个行业竞争的影响，自己所提供的产品，占据用户全部投入的比重有多大，产品的技术依存度是否大。如果自己所供应的产品占用户全部投入的比重很大，对用户的生产、再生产活动的影响至关重要，或者对用户产品的质量有明显的影响，那么自己与用户讨价还价的份量就越重，其影响就越大。同时由于技术的特殊要求，用户谋略改变另换供应商就更困难，或者代价很大。如果这两种优势企业都具备，那么，在竞争中应将主要力量用在优化产品性能、提高产品质量、降低产品的生产成本，以购买者认为更合适的价格提供给他们；除此之外，还需要在稳定交货期、稳定和完善售后服务及联络用户情感上下一番功夫。当然这其中最重要的，是通过提高自己产品性能、产品的升级换代，从而使用户的需求提高、用户产品也能实现升级换代。这一诱导性策略，既强化了用户对自己的依存度，又能够避免更多的竞争者加入到市场中来参与竞争。一个经营管理优秀的企业，总是不断地发展出自己独特的能力，借以使其产品的判别在方法上不易为他人所利用。这里的“他人”既包括竞争对手，也包括用户。 二、竞争对手策略。任何时候，两个或者更多的生产者都是市场上的竞争对手，他们同样都要遇到怎样争取进入市场和制定怎样的竞争策略的问题。这些竞争策略各有不同的特点，而且差异还很大。有的企业可能会采取低价策略，有的则会侧重于质量，有些选择垂直结合，有的力求成为一个“全面生产线”的生产，而有的也会审慎地把自己局限于某种较狭窄的生产线上；有些或许把研究和开发的开支集中使用于节约成本的生产过程革新上，而有的则会研究、开发新的和性能更好的产品。如果一个企业的策略表现为一种低价，目的在于迅速在市场渗透，这种策略本身就具有很大的风险性：或者其成本将很难得到补偿，或影响其利润的获得，从而严重影响其发展的后劲。那么可以断定，这家企业的这种竞争策略将是很难持久的。如遇到这种策略，作为竞争对手的企业，可以作出反应，也可以不作出任何反应。如“创老百姓买得志名牌”的“高路华”很难说它的这种低价策略能够走多远。“知已知彼，百战不殆”，企业在竞争中，不仅要了解竞争企业的竞争策略、还要知道对手企业的其它诸因素。这些因素包括：生产能力、设备技术状况、员工的整体素质，以及企业文化等多方面的因素。只有全面了解竞争对手的家底，才知道对手所采用的战略是长期策略还是短期行为。那些既没有产品优势，又没有长远打算的“投机”企业，试图靠一举夺取“标王”来哗众取宠，靠恶意“抢注”某名牌的商标来获取意外的收获，靠铺天盖地的广告来蒙蔽消费者，靠某种意想天开的所谓“策划”来寻求天上“馅饼”。这类企业的寿命最多3年左右的时间。所以对这种所谓“竞争策略”，企业大可不必回应和理采。 三、企业的市场定位及相关策略。企业定位，首先是根据企业的市场占有率来进行的。根据我国的实际情况及资本集中的状况，可作如下划分：市场的主导地位――20％～30％的市场占有率。如果企业处于市场主导者地位，则主要应把精力放在优化售后服务上，通过优质的售后服务去争取更多的用户，以实现企业稳步发展；市场挑战者地位――11％～19％的市场占有率。处于挑战者地位的企业，如果所生产的产品是标准化、质量较稳定的产品，就必须在广告、营销渠道方面多下一些功夫；市场追随者地位――5％～10％的市场占有率。这类企业如果不是新加入者的话，可能就应当在提高产品质量、树立企业的社会形象上多下功夫；市场的补遗者地位――5％以下的市场占有率。处于这类地位的企业，应当立足于本地，实行本地化策略，不要盲目扩大市场，而应从本地市场入手，稳步扩展。其次，与市场占有率密切相关的，还要考虑在该种市场占有率水平下的企业利润水平和盈利状况：这既是企业管理水平、综合素质高低的标志，也是影响企业竞争力的潜在因素。 总之，对于一个企业来说，不论采用何种竞争策略或方法，其目的就是使自己处在这样的地位：（一）防卫并尽最大可能与竞争力量隔绝；（二）选择因时制宜、因地制宜的策略影响竞争的方向朝着有利于自己的方面发展。

竞争者分析一般包括以下六项内容和步骤。1、识别企业的竞争者。识别企业竞争者必须从市场和行业两个方面分析；2、识别竞争者的策略；3、判断竞争者目标；4、评估竞争者的优势和劣势；5、确定竞争者的战略；6、判断竞争者的反应模式。温馨提示：以上信息仅供参考。应答时间：2020-12-08，最新业务变化请以平安银行官网公布为准。 [平安银行我知道]想要知道更多？快来看“平安银行我知道”吧~ https://b.pingan.com.cn/paim/iknow/index.html

合作策略，现在的企业大多都是向集团化发展，因为这样可以增加整体竞争力，从而达到双赢的效果！竞争策略，只有在竞争中才能显示出自己的地位，在对手日益强大的竞争力面前努力完善自我！不成王，便为寇！两者的弊端在于如果选择了，就会身陷其中，无法自拔！

综观大前研一和波特等人定位学派的竞争战略，其最精妙之处全在差异化这个概念上。大前研一的一套四式的日本企业常用的“板式”，式式皆以追求差异化为目标：第一式强化企业的经营职能性差异，望文即可生义；第二式利用对手的弱点，无非是想借此而显露自身的优点，让用户有买到最佳产品的差异感觉；第三式不断地问为什么，专为设计差异化产品激发思维找灵感，用意甚为明了；第四式为用户寻求最大利益，还是离不开差异化。企业战略是一个战略体系。在这个战略体系中，有竞争战略、发展战略，还有其它战略。不要把竞争战略等同于企业战略，竞争战略只是企业战略的一部分。战略的本义是对战争的谋略，引申义是谋略。谋略是大计谋，是对整体性、长期性、基本性问题的计谋。竞争战略就是对竞争的谋略，发展战略就是对发展的谋略，什么战略就是对什么的谋略。谋略的本质特征有四个：一个是整体性、一个是长期性、一个是基本性，一个是计谋性。竞争战略就是对竞争中整体性、长期性、基本性问题的计谋，发展战略就是对发展中整体性、长期性、基本性问题的计谋。企业不仅需要竞争战略，也需要发展战略。这就像部队一样，不仅需要谋划打仗，而且需要谋划建设。这还像体育一样，不仅需要谋划比赛，而且需要谋划训练。企业不能只竞争不发展。竞争靠竞争力，竞争力靠发展。如果部队素质太低，无论怎样打仗都难以取胜。如果企业素质太低，无论怎样竞争也难以取胜。企业不能脱离发展搞竞争，也不能脱离竞争图发展。部队没有只打仗不训练的，也没有只训练不打仗的。企业也一样。在竞争中发展，在发展中竞争，这是先进企业的成功之道。发展战略虽然与竞争战略有联系，有共同点，但毕竟是两种不同性质的战略。竞争战略着眼于怎样竞争，而发展战略着眼于怎样发展。竞争战略着眼于怎样打胜仗，而发展战略着眼于怎样为打胜仗创造条件。因为发展战略与竞争战略的性质不一样，所以发展战略与竞争战略的根据也不一样。竞争战略侧重于搞市场及竞争关系分析，而发展战略侧重于搞发展基础、发展矛盾、发展条件及发展机遇分析。发展战略与竞争战略的要素也不一样。竞争战略的要素是竞争内容、竞争对手、竞争策略、竞争手段等，而发展战略的要素是发展方向、发展步骤、发展重点、发展措施等。别认为企业发展不需要谋划。发展方向不能偏，发展步骤不能乱，发展重点不能错，发展措施不能软。这些都是企业发展中的整体性、长期性、基本性问题，不认真谋划是绝对不行的。许多企业重视竞争战略，轻视发展战略，这是一种偏见。这种偏见如果得不到克服，企业就得不到全面、协调、可持续发展，反过来也影响竞争战略的制定与实施。许多企业对发展战略重视不够，与迈克儿·波特的影响有关。迈克儿·波特的竞争战略虽然很高明，但是不能代替其它的企业战略。读了《竞争战略》就认为企业只有竞争战略，这与瞎子摸像差不多。我们的国家是发展中国家，我们的企业是发展中企业。发展中企业既要加强竞争战略研究，也要加强发展战略研究。即使加强竞争战略研究，也要实事求是、善于创新，不能完全照搬西方的那一套。

南美白对虾（Penaeus vannamei Boone，1931）：学名凡纳对虾，属节肢动物门（Arthropoda）、甲壳纲（Crustacea）、十足目（Decapoda）、游泳亚目（Natantia）、对虾科（Penaeidae）、对虾属（Penaeus）、Lito-penaeus亚属，是广温广盐性热带虾类。南美白对虾又俗称白肢虾（white－leg shrimp）、白对虾（white shrimp），曾翻译为万氏对虾，外形酷似中国对虾、墨吉对虾，平均寿命至少可以超过32个月。成体最长可达24cm，甲壳较薄，正常体色为浅青灰色，全身不具斑纹。步足常呈白垩状，故有白肢虾之称。

新新人类作家尽管有很新颖的见解 但是毕竟缺乏文学大家特有的文学修养..看问题不全面..往往多写偏激的言语..影响青少年跟花花草草心理的健康发展 新新作家看问题.处理问题.构思简单化..往往多暴力.色情/,反动的思想..这些都会导致社会不安.. .新新作家基本上是以赚钱为目标..这偏离了文化积淀的初衷/...不利于我国文化发展

数学建模论文格式要求为：题名。字体为常规，黑体，二号。题名一般不超过20 个汉字，必要时可加副标题。摘要。文稿必须有不超过300字的内容摘要，摘要内容字体为常规，仿宋，五号。摘要应具备独立性和自含性，应是文章主要观点的浓缩。正文。用五号宋体，1.5倍间距。 文稿以 10000 字以下为宜。文内标题。力求简短、明确，题末不用标点符号(问号、叹号、省略号除外)。

医疗器械，是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，包括所需要的软件。那么医疗器械有怎样的经营范围呢？我整理了一些医疗器械的经营范围，有兴趣的亲可以来阅读一下!　　医疗器械的经营范围　　经营范围是企业从事经营活动的业务范围，应当在核准的范围内开展经营活动。 根据国家工商总局《企业经营范围登记管理规定》的规定，公司的经营范围用语应当参照国民经济行业分类标准及有关规定。 4、申请一般经营项目，申请人应当参照《国民经济行业分类》及有关规定自主选择一种或者多种经营的类别，依法直接向企业登记机关申请登记。企业的经营范围的主营业务应与企业名称的行业表述一致。企业的经营范围由企业登记机关根据投资人或者企业的申请依法登记。企业的经营范围应当与章程或者合伙协议的规定相一致。申请迅差许可经营项目，申请人应当依照法律、行政法规、国务院决定向审批机关提出申请，经批准后，凭批准文件、证件向企业登记机关申请登记。企业登记机关依照审批机关的批准文件、证件，登记许可经营项目。

　　在现在社会，答谢词起到的作用越来越大，答谢词可以用来用来答谢别人的招待或别人的帮助。我们该怎么写答谢词呢？以下是我精心整理的丧事的答谢词，希望对大家有所帮助。 丧事的答谢词1 　　尊敬的各位领导、各位来宾： 　　家父于1952年2月29日出生于太原，1972年8月—1974年8月在山西林校关帝分校读书，1974年9月—1978年8月在关帝林局西葫芦林场从事会计工作，1978年9月—1983年9月在关帝林局勘测设计队从事林业勘测设计工作，1983年10月—现在，在方山县林业局任林业工程师、方山县园林绿化中心主任，20xx年10月27日病逝于家中，享年56岁。 　　首先，谨让我代表我们全家，向今天参加追悼会的各位领导、伯伯、叔叔，表示诚挚的谢意，感谢你们在百忙之中来到这里和我们一起向我爸爸作最后的告别，在爸爸生病住院期间，承蒙各位领导和亲朋好友的关怀，多次探望、慰问，给了爸爸莫大的安慰，作为家属，我们心存感激。 　　爸爸是一个忠诚善良的人，为事业操碎了心。从参加工作以来，一直从事从业工作，为方山的林业事业作出了应有的贡献，多次受到表彰，爸爸是一个舍小家为大家的人，从林业勘测设计到林业生产建设。积翠公园的片片绿色，都凝聚着爸爸的艰辛与汗水。每当游客漫步于积翠公园，到处能看到鲜花盛开，生机勃勃的景象，这处处生机中都倾注了爸爸的心血与汗水。 　　现在，敬爱的爸爸永远的走了，我们再也无法亲耳聆听他的谆谆教诲，再也无法亲眼面对他的音容笑貌，只能在心中深深的缅怀敬爱的爸爸，怎能不感到极度的悲痛与绵绵的思念?爸爸，您就放心的走吧，我们自当化悲痛为力量，竭尽全力孝顺好健在的母亲，让她老人家在晚年更加幸福，身体更加健康;我们自当牢记爸爸的遗训;清清白白做人，勤勤恳恳做事，扎扎实实工作，像他那样最大限度地实现人生价值;我们自当继承爸爸留下的良好家风和优良品德，一定会善待和教育好自己的子女，把他们培养成出色的人才，像您所希望的那样，一定不让您失望，因为我们知道这是对您在天之灵的最大告慰，并以此来回报爸爸的养育之恩，回报社会，回报各位领导，各位尊长。 　　敬爱的爸爸，今天，您最疼爱的儿孙们来送您了，您的生前好友们都来送您了，你知道吗?此时此刻我想以泰戈尔的一句诗为您送行：“生如春花之绚烂，逝如秋叶之静美”，亲爱的爸爸，您安息吧! 　　最后，我代表我的母亲和家人，再次向出席告别仪式的各位领导，伯伯，叔叔表示衷心的感谢!作为父亲的儿子，我也是从事林业工作的，我会继承父亲的遗志，去完成他未完成的事业，去走他未走完的路。 　　爸爸，愿您在九泉之下安息! 　　儿 泣上 丧事的答谢词2 尊敬的各位来宾，各位亲朋好友: 　　这是我们都难以忘记的一天。*年*月*日早晨*点*分，我的妻子**在与胃癌顽强抗争了近一年之后，走完了短暂却坚强乐观的一生，年仅*岁。我们全家万分悲痛，感到不舍、遗憾和思念。今天我们怀着沉痛的心情在这里举行告别仪式，寄托我们的哀思。 　　首先，请允许我代表我和全家，向参加追悼会的各位来宾、各位亲朋好友表示诚挚的谢意!感谢你们在百忙之中来到这里，和我们一起，向**作最后的告别。特别是在**生病期间，承蒙各位的呵护关怀，多次探望、慰问，虽然她在病榻上日渐消瘦，但她意识清醒，内心坚强，你们的探访给了她很大支持。她在病床上也时时表露出对各位的感谢之情。对于关心呵护**的各位亲朋好友，请接受我由衷的感谢!我也在这最后的告别会上，替**再次向大家表示真诚的感谢!(鞠躬) 　　**的离世，留给我们深深的思念和悲痛。我只怨苍天无情，为何让这么一位心地善良、性格开朗豁达，为人处世处处为他人着想的好妻子，好妈妈，好女儿，好媳妇，好弟媳，好姐姐，好朋友过早离开人世!为何不让我们这平凡的日子更长一些，让我们的生活更顺利一些。 　　生前，**无论是干家务活还是农活还是工地上的活，都是勤快麻利，任劳任怨，尽心尽职。她是一个好女儿好儿媳，不管是孝敬父母，还是侍奉公婆，她一直都怀着感恩之心、敬重之心，孝顺之心对待父母，对待公婆。她是一个好妻子，这么多年，她悉心照料我的衣食住行，陪着我跑长途，陪着我住工地，陪着我在农田里干重活，可以说，我的每一个脚印都有她伴着。有这样一个能干贤惠的妻子，真是我的福气。她是一个好妈妈，对女儿爱到了骨子里，指导她的功课，关心她的成长，让她一直生活在爱与欢乐之中。她是一个好亲戚好朋友，当亲戚朋友、家乡父母需要帮助的时候，她从来不吝于自己的热情，一定全力以赴，帮助解决困难。这就是我的妻子**，这么多年给了我及全家最大支持、最大帮助的妻子。每每想起这些年她的温柔，她的善良，她的孝顺，以及她的付出，我就心痛得难以抑制。 　　患病以来，**一直以积极的态度与乐观的精神与癌症作坚决而不懈的斗争。化疗及药物反应让**的身体饱受折磨，很长一段时间她是痛不欲生，但她在精神上直到生命的最后一刻都是强大的、坚强的。她一直坚持辅导女儿的功课，她坐上了去广州的火车，看到了北京香山的美景，爬上了长城好汉坡。她的故事和坚强意志是一首可歌可泣的诗，她的善良和无私是一生的奉献和乐于助人，她的乐观、坚强与善良让周围的人都为之感动。 　　现在**已经永远离我们而去，一别千秋，我们再也无法亲眼面对她的音容笑貌，再也无法感受她无微不至的`关怀。但逝者已逝，生者自强。我们活着的人要更加珍惜生命，善待自己和他人，才能让**走得放心，走得安心。我将连带**的份，努力尽孝道，照顾好父母和岳父母，我会好好教育和抚养好女儿，让她学习和继承她妈妈优良的品德和高尚的情操，做一位善良正直坚强的人，做一位服务于社会、同时对社会有贡献的人。 　　亲爱的**，今天深爱你的家人和亲朋好友都来送你了。此时此刻，我们用一句诗为你送行：生如春花之绚丽，逝如秋叶之静美。希望你一路走好。 　　**曾多次提及，做人应常怀有感恩之心，要记得并回馈每一位帮助过我们的人。在此，我再次对每一位关心和帮助过我和**的各位亲朋好友表示衷心的感谢!谢谢你们! 　　谢谢大家! 　　*年*月*日 丧事的答谢词3 　　尊敬的各位领导、各位亲朋、各位好友： 　　“欲静而风不止，子欲孝而亲不待”。20xx年3月27日13时49分，老人走完了他的一生，永远离开了我们。今天清晨，我们怀着万分悲痛的心情，在XX殡仪馆举行告别仪式，寄托我们的哀思。 　　由于老人的儿女过于悲痛，我作为老人的儿子——王X的朋友，代王家儿女在这里感谢各位的到来并简单致辞)。首先，谨让我代表老人的老伴，代表老人的儿女，代表王氏家族，向今天参加追悼会的各位领导、各位来宾、各位亲朋好友表示诚挚的谢意!感谢你们在百忙之中向老人作最后的告别。 　　老人的离世，带给我们深深的怀念。王斌曾和我说过，爸爸的人生准则很简单，只有十二个字——“清清白白做人、勤勤恳恳做事”，这正是一位好党员、一位XX公司好工人一生的写照。在他40年的工作生涯中，在不同的工作岗位上为祖国的现代化建设，为XX公司的发展贡献了自己的一生!可以说，老人的一生，是勤恳踏实、稳健坦诚、无私奉献的一生。同时，老人也是妻子最尽责的好丈夫，儿孙们最慈爱的好长辈。他不但抚养儿女们的成长，而且秉承了良好的家风，言传身教，培养儿女成人。我们为有这样一位好长辈而感到骄傲，同时为失去这样一位好长辈而感到万分悲痛。现在，敬爱的老人永远地走了，我们再也无法亲耳聆听他的谆谆教诲，再也无法亲眼面对他的音容笑貌，只能在心中深深地缅怀。老人，您就放心的走吧，您的儿女自当化悲痛为力量，竭尽全力孝顺好健在的母亲，让她老人家的晚年更加幸福、身体更加安康;您的儿女自当牢记您的遗训，清清白白做人、勤勤恳恳做事，扎扎实实工作，像您那样，最大限度地实现人生价值;您的儿女自当继承您留下的良好家风和优良品德，一定会善待和教育好自己的子女，把他们培养成出色的人才，像您所希望的那样，一定不让 　　您失望。因为，他们知道，这是对您在天之灵的最大告慰!并以此来回报您的养育之恩，回报社会，回报各位领导、各位尊长和各位亲朋。 　　敬爱的老人，今天，您最疼爱的儿孙们来送你了，您的生前好友们都来送你 　　了。此时此刻，我们想以泰戈尔的一句诗为您送行：生如春花之绚烂，逝如秋叶之静美。亲爱的老人，您安息吧! 　　最后，我再次代表王氏家族，向出席告别仪式的各位领导、同事以及所有的亲朋好友，表示衷心的感谢。王家在XX酒店略备薄酒，感谢各位的到来。我提议，让我们共同举起酒杯，祝老人一路走好! 　　谢谢大家! 丧事的答谢词4 尊敬的各位领导、各位亲朋、各位好友： 　　“树欲静而风不止，子欲孝而亲不待。”20xx年4月21日9时9分，我敬爱的父亲──老先生走完了他坎坷而又绚丽的一生，永远离开了我们。今天，我们怀着万分悲痛的心情，在这里举行告别仪式，寄托我们的哀思。 　　首先，谨让代表我的兄弟姐妹，代表我们全家，向今天参加追悼会的各位领导、各位来宾、各位亲朋好友表示诚挚的谢意!感谢你们在百忙之中来到这里，和我们一起，向我的父亲作最后的告别。 　　父亲的离世，带给我们的是深深的怀念和不尽的哀思。作为儿子，我无法用简单的言语去总结父亲的一生，因为他不仅是我慈爱的爸爸，也是教育系统的元老，他曾用自己辛勤的耕耘，改变了许多人一生的命运。爸爸的人生准则简单得只有十二个字--“清清白白做人、勤勤恳恳做事”，而这恰恰是他一生的写照。在他长达45年的教师生涯中，为我们党培养了一批又一批坚强的战士，为我们的国家培育了一批又一批优秀的学子!可以说，父亲的一生，是勤恳踏实、严谨治学的一生;父亲的一生，是稳健坦诚、 　　无私奉献的一生;父亲的一生，同时也是他独特的人格魅力和高尚的师德修养光彩四射的一生。无论对于事业还是对于家庭，父亲总是把自己看得很轻。他不仅是学生们的好老师，同时也是最尽孝的好儿子，最尽责的好丈夫，最慈爱的好长辈。他不但抚养我们成长，而且秉承了良好的家风，言传身教，培养我们成人，我们为有这样一位父亲而感到骄傲，同时也为父亲的离去而感到万分悲痛。 　　现在，敬爱的父亲永远地走了，我们再也无法亲耳聆听他的谆谆教诲，再也无法亲眼面对他的音容笑貌，只能在心中深深地缅怀敬爱的父亲，怎能不让我们感到极度的哀痛和绵绵的思念?父亲，您就放心的走吧，我们会化悲痛为力量，牢记爸爸的遗训，清清白白做人、勤勤恳恳做事，扎扎实实工作，像您那样，最大限度地实现人生价值;我们会继承爸爸留下的良好家风和优良品德，一定会善待和教育好自己的子女，把他们培养成出色的人才，一定不让您失望。因为，我们知道，这是对您在天之灵的最大告慰!并以此来回报父亲的养育之恩，回报社会，回报各位领导、各位尊长和各位亲朋。 　　敬爱的父亲，今天，您最疼爱的儿孙们来送你了，您的生前好友们都来送你了。你知道吗?此时此刻，我们想以泰戈尔的一句诗为您送行：生如春花之绚烂，逝如秋叶之静美。亲爱的父亲，您安息吧! 　　最后，我代表我的家人，再次向出席告别仪式的各位领导、同事、同学、学生以及所有的亲朋好友，表示衷心的感谢! 　　谢谢大家! 丧事的答谢词5 尊敬的各位来宾、亲邻戚友： 　　家母于20xx年5月9日14时42分，因病不幸去世，享年77岁。瞬时离别，情隔九天，慈颜难再，痛彻心扉！ 　　今晚，在和母亲永别之际儿女们只有遗憾：”妈妈，儿女孝顺不周，大恩未报，令儿女们痛断肝肠。您一生为了儿女们花尽了心血，劳瘁了经骨。您的件件往事，历历在目；您的英容笑貌，永存脑海；您的句句教诲，永记心中。“树欲静而风不止，子欲孝而亲不待。妈妈，您如果有来世，您仍然做我们的妈妈；妈妈，您如果有来世，儿女还要做您的儿女。妈妈，请放下您的牵挂，一路走好！ 　　今晚，在我母亲丧事即将周全圆满之际，向各位来宾、亲朋戚友，真诚地道一声谢谢！家母生病期间，有幸得到大家的看望、关心和帮助；家母去世后，大家又不辞辛苦前来吊唁、慰问、帮助办理丧事，邻里亲朋的大恩大德我等为之感动。在此，让我们深深地向各位鞠上一躬（行鞠躬），以示真诚地感谢。孝家对前来悼念和帮忙的亲朋邻里如有不周之处，敬请谅解。 　　谢谢大家！ 丧事的答谢词6 　　各位亲朋好友： 　　首先非常感谢大家从百忙之中拨冗来到这里，送别我的母亲。感谢大家在母亲生前无微不至的关心与爱护，更感谢这些天来各位对父亲与我的帮助和安慰，是你们的关怀，使我们在这个最艰难的时刻可以支持的住。在此请允许我代表父亲与我，也代表我的母亲，向大家致以最为诚挚与衷心的感谢。 　　母亲生于一九四五年八月十日，于20xx年三月四日在市东医院因病去世，享年六十二岁。 　　我的母亲，是一个很普通的人，但是她在世的时候，始终很好地扮演着每一种她所担任的角色。在工作上，她一直是兢兢业业，积极努力;在生活中，孝敬老人，任劳任怨。而对于我们这个家庭，对于父亲和我而言，她更是一位最伟大的妻子和母亲。对于这个家庭，她付出 　　了她的所有，在她心目中，永远都将父亲和我看得比一切都更为重要，甚至超过她自己。也许她没有了不起的成就，没有非凡的经历，然而她对我们所付出的爱，绝对不比世界上任何一种逊色。是她，在三十多年中与父亲相濡以沫，建立了一个温馨幸福的家庭;也是她，不仅给予了我宝贵的生命，更用她最伟大的母爱陪伴我健康快乐地成长。尽管我们只是一个普通的家庭，但是却美满，欢乐。 　　然而，这次，她如此突然地离开了我们，甚至没有对我留下一句嘱托和叮咛。我想，她是太累了，在为父亲和我用尽了所有的精力以后，她需要休息了。我告诉自己，现在应该是为母亲做一些事的时候了，不要再用眼泪和忧伤打扰她的安眠，让她继续为我们操心，牵挂。她已经给了所有她能够给的，若是累了，就让她睡吧。 　　母亲一直是个感恩图报的人，在场各位，以及由于种种原因未能前来的众位亲友，你们的心意、你们对于她的不舍连同对于父亲和我的关爱，我相信母亲是深深感激的，她的灵，更是会将最美好的祝福送给大家，愿每一位都健康、幸福。 　　我相信在我们这个世界之外，更有一个无法触及的世界存在着。在去年被带领做了决志祷告并且去了教堂的母亲，我应该可以认为她是去了那一个更为美好的国度吧，在那里，有一种最美好的来自上帝的爱会伴随着她。圣经上说：“我深信无论是死，是生，是现在的事，是将来的事，都不能叫我们与神的爱隔绝。”在失去母亲的那晚，基督耶稣告诉我一句话：“神所赐给我的人，我没有失落一个。”所以，我相信，终有一天我们可以在那个完美世界重聚。 　　请所有关心我们的人，也请我的母亲放心，父亲和我不会孤单，我们依然拥有彼此，也会努力更好的继续我们的人生，连同母亲的生命一起活着，使这人生变得更有价值。我也相信，其实母亲从来不曾离开我们，她留下的那一点一滴的美好回忆，以及直到世界终了都不会消逝的爱，永远都会萦绕在父亲与我身边，我们一直都是三个人一起，过去，今日，以及将来。 　　请让我再一次代表我的全家对所有亲友表示我们发自内心的感激，更希望各位可以珍惜自己、珍惜所爱的，也珍惜那爱我们的，我相信我们都会得到幸福。 　　亲爱的妈妈，请你安息。 　　谢谢大家，谢谢。 丧事的答谢词7 　　尊敬的各位来宾、各位父老乡亲： 　　家父不幸于农历九月二十一日寿终正寝，与世长辞。连日来，我们全家人沉浸在无限哀思和无比悲痛之中，终日食不甘味，夜难入寐。 　　在料理家父丧葬事宜期间，众多的乡友、社会各界朋友鼎力相助，尤其是本村的父老乡亲从多方面提供方便，为我们排忧解难。不少挚友不辞劳苦亲自参与葬礼的筹划，不畏风寒、奔忙不息、费神出力，我们全家人万分感激! 　　今天，有众多的嘉宾在百忙之中，满怀深情莅临隆情吊唁，我们做儿女的不胜感激之至，先父在天之灵也深感欣慰。在此表示深深地谢意! 　　由于时间紧迫，条件有限，招待不周之处，敬请海涵! 　　王立明王秋霜王秋月 　　王秋望王秋红王秋风鞠躬 　　20xx年农历九月二十五日 丧事的答谢词8 尊敬的各位领导，各位来宾，各位亲友： 　　“树欲静而风不止，子欲孝而亲不待。”11月5日时分，我敬爱的父亲走完了他平凡而又操劳的一生，永远离开了我们。今天，我们怀着万分悲伤的心情，在这里举行离别仪式，寄托我们的悲伤。 　　首先，谨让我代表我的母亲，代表我的弟弟妹妹，代表我们全家，向前来参加追悼会的各位领导、各位来宾、各位亲朋好友表示最诚挚的谢意!谢谢你们在百忙之中来到这里，和我们一起，向我的父亲作最后的离别。 　　在我父亲生病住院期间，承蒙各位领导和亲朋好友的关怀，多次探望、慰问，给了我父亲人生最后路程上莫大的慰藉!作为家属，我们心存感激，永远不敢忘怀。 　　父亲的离世，带给我们深深的怀念。他一生爱岗敬业，勤俭持家，不但是单位的好职工，同时也是最尽责的好家长，儿孙们最慈爱的好尊长。他不但扶养我们成长，并且承继了良好的家风，言传身教，培养我们成人，我们为有这样一位平凡、顾家、慈爱的父亲而感到骄傲，同时为痛失这样一位父亲而感到万分悲伤。 　　最后，我代表我的母亲和家人，再次向出席追悼会的各位领导、各位来宾以及所有的亲朋好友，表示最衷心的感谢!父亲在天之灵一定会保佑大家全家幸福!万事顺心! 　　谢谢大家!

　学校教学服务条件优越。图书馆藏书741.14万余册；校园网可与互联网千兆高速互联；现代教育技术中心拥有先进的视听制作、多媒体课件制作设备，可为师生提供现代教育技术教学条件的各种手段；有直接为大学生服务的校内外语教学广播电台、毕业生就业指导中心、勤工助学管理服务中心、心理健康辅导中心和学生活动中心；有16个校内教学实习基地和456个校外教学实习基地；建有三个标准塑胶跑道运动场和各类运动场地。图书馆　　截至2013年6月30日，图书馆文献资源总量达到748.13万册，其中：纸本文献231.51万册，电子文献折合馆藏516.62万册。文献资源覆盖农、工、文、理、法、经、管、生物、艺术等多学科，已初步形成了多学科、多载体、以热带、南亚热带农业科学、生物科学文献为特色和优势的文献保障体系。　　学术期刊　　华南农业大学学报（社科版），被评为“RCCSE中国核心学术期刊（A）”。学报还被人大复印报刊资料选为重要转载来源期刊。被中文社会科学引文索引CSSCI录选。　　华南农业大学学报（自然科学版），被国际农业文献索引（AGRIS）；中国期刊全文数据库（CJFD）；中国科学引文数据库（CSCD）；万方数据库：中国核心期刊（遴选）数据库；中国科技论文统计源期刊（中国科技核心期刊）；中国学术期刊综合评价数据库（CAJCED）等所收录。

一是加强共青团组织建设，带领青年学知识、干事业；二是加强对青年的人文关怀，加强调研了解青年之需、探索青年之愿，以实实在在的举措解决青年现实问题，用有效的服务来凝聚青年；三是加强对组织成员的正面宣传和事迹报道，用组织成员的荣誉感和归属感凝聚青年。

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马克思一生两大发现:唯物史观和剩余价值理论 意义: 历史唯物主义是马克思一生两大发现之一，而且是第一个伟大的发现，正是通过历史唯物主义，马克思科学全面、彻底地解决了哲学基本问题，从而实现了唯物论与辩证法的统一,实现了唯物主义的自然观与历史观的统一。历史唯物主义是马克思主义所实现的哲学变革的关键。揭示了人类社会发展的客观规律 2.剩余价值理论,揭示了资本主义社会产生、发展的客观规律.剩余价值理论的伟大意义 剩余价值理论是马克思经济理论的基石。这一理论的创立具有伟大的理论和现实意义。 首先，剩余价值理论阐明了资本主义雇佣劳动制度的本质。剩余价值的来源是雇佣工人的剩余劳动。资本主义生产实质上是剩余价值的生产，是对雇佣工人的剩余劳动的榨取。这说明，资产阶级也像奴隶主阶级、封建主阶级一样，是靠他人的无偿劳动发财致富的。区别只在于剥削形式不同。这样，资产阶级关于资本主义社会占统治地位的是公道、正义、权利平等、义务平等和利益普遍协调的虚伪说教，就失去了最后的根据。资本主义社会和奴隶社会、封建社会一样，也是少数人剥削绝大多数人的社会制度。 其次，剩余价值理论揭示了资本主义生产方式产生、发展和灭亡的规律。剩余价值规律反映资本主义生产的本质，支配资本主义生产方式的一切主要方面，决定资本主义发展的全部过程。资本主义生产方式从产生起就受剩余价值规律的支配。为了获取更多的剩余价值，资本家要不断地积累，扩大生产规模，同时要不断地改进技术，提高劳动生产率。整个资产阶级追逐剩余价值的结果，推动了资本主义的发展，加强了资本的垄断，促进了生产资料的集中和生产的社会化。资本的垄断造成了生产发展的桎梏。生产资料的集中和生产的社会化达到了同它们的资本主义外壳不能相容的地步。代替资本主义社会的将是以生产资料公有制为基础的社会主义社会。 最后，剩余价值理论阐明了无产阶级在资本主义制度中的地位和历史使命。雇佣工人不仅受自己的雇主剥削，而且受整个资产阶级的剥削。随着资产阶级对无产阶级剥削的加强，由资本主义生产过程本身的机制所训练、联合和组织起来并日益强大的无产阶级的反抗也不断增长。资本主义制度为自己培养了掘墓人，并为社会主义社会造就了建设者。 在社会主义思想史上，空想社会主义由于没有科学的剩余价值理论，因而既不会阐明资本主义制度下雇佣奴隶制的本质，又不会发现资本主义发展的规律，也不会找到能够成为新社会的创造者的社会力量。马克思创立的剩余价值理论彻底解决了空想社会主义无法解决的问题，使社会主义从空想成为科学

2000年以来出版著作及发表论文等科研成果情况 （一）著作　　《韩非子趣读》，百花文艺出版社 2000年8，台湾先智出版2002年11月再版，23万字，独立。　　《中国审美文化史·先秦卷》 山东画报出版社 2000年10月，29万字，独立。　　《先秦文学史》太白文艺出版社2004年5月，20万字，独立。　　《诗骚考古研究》，香港大学出版社2005年6月，23万字，独立。　　《先秦两汉文学考古研究》（国家社科基金成果文库），学习出版社2007年5月，52万字，独立。　　《英汉对照诗经》山东友谊出版社 2000年1月，31万字，二人并列。　　《中国文学精神·先秦卷》2003年12月，24万字，二人并列。　　《中国古代文学作品选》（四卷本）2002年3月，120万字，位次2。　　《中国古代文学作品选》（二卷本）2004年5月，80万字，位次2。　　《中国文学史》，中国人民大学出版社2006年11月，105万字，位次3。　　《中国审美文化简史》，高等教育出版社2007年6月，58万字，位次2。　　《经典常读：代表中国传统文化精神的三十本书》，广西师范大学出版社2006年12月，38万字，参撰。　　《诗骚分类选讲》，高等教育出版社2007年12月，参撰。　　《中国古代文学跨学科研究》（位次2），清华大学出版社2009年7月　　（二）论文　　《“于我心有戚戚焉”：读〈孔子答客问〉》，《孔子研究》（CSSCI）2000年第2期， B类　　《第四届〈诗经〉国际学术研讨会在济南召开》，《文学遗产》（CSSCI） 2000年第2期， B类　　《还原孔子生命的新作》，《文论报》2000年7月1日。　　《风诗古今接受异同说》，《第四届诗经国际学术研讨会论文集》2000年7月，10000字，第1位。　　《高亨老子研究的考古新证》，《山东大学学报》2001年第5期，11000字， B类　　（该文被《中国社会科学文摘》2002年第1期转摘，被人大复印资料【B5】全文复印），　　《说孟子的傲气》，《齐鲁名人》2001年第4期，5000字。　　《论山海经的原始征兆信仰及其文化考察价值》，《人文述林》第四辑，2001年8月，10000字　　《复原〈诗经〉名物的生命》，《诗经研究丛刊》第一辑，2001年7月，5000字，独立。　　《从人本、人伦到人情：论先秦诗歌情理激荡的内在驱力》，《文艺报》2002.2.26，C类　　《“乐亡（毋）离情”：〈孔子诗论〉“歌言情”说》，《文艺研究》（CSSCI） 2002年第2期， A类　　（该文被人大复印资料【J2】全文复印）。　　《〈离骚〉代言及其三歌考索》，《东方丛刊》2002年第4期，12000字，B类。　　《王国维的“新发现”与“文学考古学”》，《人文述林》第五辑2002，10000字。　　《“文学考古”刍议》，《光明日报》2002.11.27，5000字，独立，B类　　《周代“采诗说”的文物新证》，《民俗研究》2002.4，7000字，B类　　《思孟学统、孟子之傲及其遗响》，《人文述林》第六辑2003.9，9000字　　《人本、人伦与先秦偏于主观表达的文学精神》，《人文述林》2004.9，10000字　　《出土文物与屈原创作的认定》，《东方丛刊》2005年第1期，B类　　（该文被人大复印资料【J2】2005年第8期全文复印）　　《厅堂说唱与汉乐府艺术特质探析》，《文史哲》（CSSC） 2005年第3期，A类　　（该文被人大复印资料【J2】2005年第9期全文复印）　　《庄子与老子关系的再审视》，《理论学刊》2005年第11期，C类　　（该文被人大复印资料【B5】2006年第1期全文复印）　　《考古释“鱼”》，《第六届诗经国际学术研讨会论文集》学苑出版社2005年　　《考古发现与论语释惑》，《人文述林》第八辑，山东大学出版社2005年12月　　《诗经研究多维视角的拓展与交汇》，《诗经研究丛刊》，2006年　　《含蕴深婉，环环相扣》，《中学生阅读》2006年第1期　　《先令券书与孔雀东南飞释疑》，《中国文化研究》(B,CSSCI)2006.2夏之卷　　《论山海经的原始征兆信仰及其民俗文化考察价值》，《民俗研究》(B,CSSCI)2006年第3期　　《筮人掌三易及〈周易〉在先秦的传播》，《周易研究》(CSSCI)2006年第5期， B类　　《“说”“传”“语”：先秦“说体”考索》《文学遗产》(CSSCI)2006年第6期，B类　　（该文被人大复印资料【J2】2007年第4期全文复印）　　《诗经与汉乐府传播方式的比较研究》，《人文述林》2006.12　　《考古与嫦娥奔月研究新证》，《人文述林》2007.12　　《“对话式”与“表演式”：〈诗经〉、汉乐府初始传播方式的比较研究》，《诗经研究丛刊》第十四辑，2008年1月　　《文学考古：文学史的复原与拓新》，《社会科学报》2008.1.10　　《解读济南》，《海内此城古，济南名士多》，山东画报出版社2008.1　　《〈庄子〉寓言三种与中国古代小说》，《理论学刊》2008年第4期，C类　　《一种凸显着“逻辑”的历史描述——读〈中华审美文化通史〉》，《出版广角》2008年第6期　　《中和：〈诗经〉的审美理想与中国文化的基本品格》，见《名家品诗经》，中国华侨出版社2009年1月　　《汉代俗赋与中国古代小说发生研究》，《理论学刊》2009年第5期　　（该文被人大复印资料【J2】）2009年第9期全文复印）　　《厅堂说唱与汉乐府艺术特质探析》，《文艺民俗学论文集》，上海文化出版社2009年7月　　《高亨文献考据的治学方法及其学术价值》，《文学遗产》2009年第6期(B,CSSCI)　　《出土文献与〈两汉全书〉之“全”》，《东岳论丛》2010年第8期(B,CSSCI)　　《“说”“传”“语”：先秦“说体”考索》，《中国古代文学研究年鉴》，陕西师范大学出版社2010年10月　　《从卦象爻位看〈周易〉阴柔阳刚的两仪分合》，《周易研究》2011年第1期(B,CSSCI)　　《〈诗经〉“葛藟”考辨》，《船山学刊》2011年第3期（CSSCI扩展版）　　《馨香的庄重与浪漫：〈诗经〉芳香植物解读》，《理论学刊》2011年第4期（CSSCI扩展版）　　《楚简〈缁衣〉、子思子与引〈诗〉证说》，《诗经研究丛刊》第二十辑，学苑出版社2011.9　　《学思并重，不罔不殆：说说我们的师承和学统》，《山东大学报》2011-10-15　　《行吟泽畔：屈辞传播方式考索》，《中国楚辞学》第17辑（2011年12月）　　《楚简〈缁衣〉、子思子与引〈诗〉证说》，《中国文化研究》2012年第1期（春之卷）(B,CSSCI)　　《〈汲冢琐语〉与先秦“说体”考察》，《理论学刊》2012年第4期（CSSCI）

今天搜索了很多关于演唱技巧的文章，发现我一直使用的那个说不清楚的方法叫做“关闭唱法。”下面我来简单的介绍和教教大家这种演唱技巧。 你是不是有时发现当你唱高音的时候声带很累，声音很小没有穿透力，而且会有断音的现象，甚至是很难听，所以迫不得已使用假音。虽然这首歌能完整的唱下来，但是有些想表达的感情却因为技巧的改变而变而变了味道，感觉很不爽吧。我相信在极正式的演唱环境下你是不会那么唱的，当你想往原唱靠拢的时候却发现这太难了。因为你所唱的高音很“白”，嗓音条件好的自然动听，但对于没有先天优势的人来说很苦恼而且一首歌唱下来会累的要死。原因是你的技巧有问题，看过很多关于此类文章，感觉全是废话，所谓“关闭唱法”顾名思义就是关闭声带去发音，在练习之前必须要把嗓子拉开之后候再用关闭，刚开始练习的时候，一定要注意不要压喉，男的压喉高音会很闷，当你克服这点的时候。那就算是基本掌握和了解此类唱法了。 值得注意的是，不是每首歌，每个段落都适合用“关闭唱法。”在低音区都不需要使用关闭，基本上都是全真声了，只有在中声区与以上才需要用得到。如果你想自由的转换开放和关闭，那就整首歌都使用关闭，当然会很难听，吐字也很模糊，不过要坚持会发现转换也就很自如了。 从专业的角度来说，关闭唱法实质是缩短和压缩声带 简洁点说让声带变薄且压缩来减少振动面积这样声带振动的频率就会提高。所以唱高音时嗓子总是压得很紧.越往高走就越紧。这就是基本体现。 有些歌手 像孙南 林志炫刘欢还有港台地区歌手等等，他们都使用这种方法 所以能在演出录音发出令人振奋高亢的声音。关闭是欧美流行唱法中的一种技巧，发音也比较适合英语发音。所以大家在听欧美歌曲的时候会觉得那种收放自如，具有穿透力的声音很过瘾。 如果你感兴趣就抓紧练习吧。刚开始你会很不适应而且会感觉这不是你的声音，也会很难听。只有多加练习慢慢的你会发现关闭出来的声音会比你的真声更有力而且几乎不用大肺活量去换气，一口气上去在上去而且不费力，很爽的。而且关闭唱法不会因为你唱的音越高越毁嗓子，相反会让你有大幅度的增进，就像肌肉越练越发达一样。那么如果你喜欢唱歌，喜欢把KTV里的气氛弄的更HIGH一点的话就试试吧。 还有就是，如果你真的对演唱感兴趣的话，那么你要知道好的歌手是先用心去然后才用技巧去唱的，只有情感上的感染听众才能理解你技巧上的用意。

答谢宴会的感谢词酒宴答谢词第1篇尊敬的各位领导、各位长辈、各位亲朋好友：家中午好！今天是我乔迁新居的喜日子，承蒙家的关怀和厚爱，在百忙中抽出时间参加我们的乔迁酒宴，您们的光临是我们一家的荣耀和幸福。八年前的元月，同样在宾馆也在家的见证下，我和步入了婚姻的殿堂，从那一刻起，我们成了生活上的伴侣、心灵上的知音、事业上的挚友，一路走来，我们从基层到机关、从两人到三人、从蜗居到新居，可以说是一路阳光一路歌。今天，在这高朋满座、吉日良辰的美好时刻，我的心情十分高兴，千言万语浓缩成六个字：感谢、感动、祝福。首先是衷心地感谢。感谢双方父母的养育和关爱，让我们的成长快快乐乐；感谢各位领导的关心和栽培，让我们的工作顺顺利利；感谢各位亲戚的助和照顾，让我们的生活甜甜蜜蜜；感谢各位同学、朋友的鼓励和支持，让我们的日子红红火火；第二，让我非常感动的是，一路走来，我们的感情、亲情、友情经住了时间和空间的考验。尽管我和各位领导、同事走动不多，但我们的感情越来越深，让我感动！尽管我对各位亲戚关心不够，但这份亲情越来越浓，让我感动！尽管我和各位同学、朋友的交往是君子之交淡如水，但我们的友情越来越真，让我感动！第三，我要送给家最美好的祝福。祝长辈们身体健康，儿孙满堂！祝领导们步步高升，事业兴旺！祝亲朋好友们家庭和顺，财源广进！祝小朋友们快乐无忧，前程锦绣！祝我们家心想事成，幸福美满！今天我们全家略备薄酒、简设便宴，诚表谢意！希望家开怀畅饮，度过一个美好而难忘的中午。谢谢家！酒宴答谢词第2篇各位长辈、亲友：感谢你们参加愚儿郭怀实的满月酒。愚儿于九月十一日出生，到现在其实已经一个半月了。名怀实，真实、诚实、果实的实，实有不虚的意思，是寄望他将来怀德怀才，不要虚度光阴。因为他出生在秋天，果实累累的季节，所以小名叫果果，果实的果。对我和我太太乃至这个家族，他确实是一个晚熟的果实。果果还未出生便得到了许多亲朋好友的关爱，一早我婶，我姐，朋友们就忙准备好了酿酒、鸡蛋、生姜等，在此感谢我的亲友。果果还没出生他就有了两个干妈，有一位在国外，没来参加。还有一位就是在座的王丰，她在孩子未出生就预定好这职位了。果果能得到这么多的关爱，我也替他感到高兴，并代他感谢各亲朋。也希望他将来也能关爱他人。借此机会，我要感谢我的父母，感谢岳父岳母，岳父母在家乡没下来。我们来自农村，父母东拼西凑供我们读书，把我们养。感谢你们的养育，你们年事已高，现在孙子出生了，日后你们就不要操劳那么多，俗话说：儿孙自有儿孙福，放手让我们去做。你们安享晚年才是我们做儿女最想看到的。感谢我的亲戚们，我太太的亲友，我的结拜兄弟，过往让你们担心了。当然不能不感谢我太太，借用结拜兄弟对他太太说的一句话：你立了特等功！我想补充一句：希望你再立一功！当然这个是我的愿望，凡事尽力了，结果顺其自然就好，不要有压力。在此我想多说说我太太，她比较瘦小，但是坚强，部分亲戚都认为她不可能顺产，但是她硬是坚持把孩子顺产出来。我一直在陪产的，陪产过程我百般滋味，担心多过开心，现在回想起来都后怕，当然现在也更怕她了。在座的还有我的同事们，感谢我的同事们，我的弟弟妹妹，平时你们已经很忙碌，今天还要来给我忙，感谢！哥我心不够细，平时没有照顾好的地方不要往心里去。我们空运这行不是高精尖的工作，有责任心就足够了，当然责任心还要用在生活上，家庭中。我希望我们在尽职尽责尽力工作的同时也能享受快乐和友谊。酒宴答谢词第3篇在这金秋送爽的晚秋十月，在这个恢祥和的夜晚，我们迎来了我爸爸56岁生日庆典之时，我代表我们兄妹三人及我们家族这些后辈向前来光临宴会的嘉宾表示热烈的欢迎和最深深诚挚的谢意！感谢你们在工作中对我爸爸的支持和助，感谢你们在生活中，对我们的关心的照顾。首先，请我们举起酒杯，祝福我们的老寿星我爸爸的妈妈，我的奶奶，祝她老人家福如东海。同时也要祝福今天的主角，我的爸爸，祝爸爸56岁生日快乐、幸福安康，天天有个好心情。年年有今日，岁岁有今朝。风风雨雨56载，爸爸阅尽太多沧桑，他一生中积累的最财富是他那勤劳善良的朴素品格，他那宽厚待人的处世之道，他那严爱有加的朴实家风。在工作中，爸爸是掌顾全局的领导。在生活中，他是一名严厉的父亲。不晓得在他眼里，我们是不是他的骄傲。但是在我的眼里，他永远值得我们自豪。有人说：“儿女眼中，父亲是最完美的”。这话真好，在我眼中，爸爸睿智、幽默、宽容、豁达，严格不严厉，威信却不威风。想到你，心里就会觉得很踏实，很安定，你是我们全家的顶梁柱，是我们最坚强的后盾。特别是作为子女已近或已过而立之年的我们，在生活、工作中还有很多无知，有您这样的爸爸，做子女的总觉得能有个倚靠。今天，我们在这里举行不同于以往形式的生日庆典，爸爸嫌花钱。这，只是孝敬老人的一种形式，通过这种形式让下一代学习怎样尽孝，怎样做人。当然，孝敬老人不单表现在形式上，最重要的还是体现在生活的方方面面。请爸爸看我们今后的行动。56年来，你把爱心和关心献给了亲人，把诚心真心献给了朋友。今天我就提议，让我们也献出一次，让我们献出热烈的掌声，为爸爸送去无穷无尽的祝福！最后，祝我们仙龙集团实业蓬勃。祝各位嘉宾万事如意，让我貌同渡过一个难忘的今宵！谢谢家！干杯！

　　物流系统是指由两个或两个以上的物流功能单元构成，以完成物流服务为目的的有机集合体。物流系统的“输入”即指采购、运输、储存、流通加工、装卸、搬运、包装、销售、物流信息处理等物流环节所需的劳务、设备、材料、资源等要素，由外部环境向系统提供的过程。 所谓物流系统是指在一定的时间和空间里，由所需输送的物料和包括有关设备、输送工具、仓储设备、人员以及通信联系等若干相互制约的动态要素构成的具有特定功能的有机整体。 　　1、运输功能 　　运输是物流的核心业务之一，也是物流系统的一个重要功能。选择何种运输手段对于物流效率具有十分重要的意义，在决定运输手段时，必须权衡运输系统要求的运输服务和运输成本，可以从运输机具的服务特性作判断的基准：运费，运输时间，频度，运输能力，货物的安全性，时间的准确性，适用性，伸缩性，网络性和信息等。 　　2、仓储功能 　　在物流系统中，仓储和运输是同样重要的构成因素。仓储功能包括了对进入物流系统的货物进行堆存、管理、保管、保养、维护等一系列活动。仓储的作用主要表现再两个方面：一是完好地保证货物的使用价值和价值，二是为将货物配送给用户，在物流中心进行必要的加工活动而进行的保存。随着经济的发展，物流由少品种、大批量物流进入到多品种、小批量或多批次、小批次物流时代，仓储功能从重视保管效率逐渐变为重视如何才能顺利地进行发货和配送作业。流通仓库作为物流仓储功能的服务据点，在流通作业中发挥着重要的作用，它将不再以储存保管为其主要目的。流通仓库包括捡选，配货，检验，分类等作业并具有多品种、小批量，多批次、小批量等收货配送功能以及附加标签，重新包装等流通加工功能。根据使用目的，仓库的形式可分为： 　　配送中心(流通中心)型仓库：具有发货，配送和流通加工的功能; 　　存储中心型仓库：以存储为主的仓库; 　　物流中心性仓库：具有存储，发货，配送，流通加工功能的仓库。 　　物流系统现代化仓储功能的设置，以生产支持仓库的形式，为有关企业提供稳定的零部件和材料供给，将企业独自承担的安全储备逐步转为社会承担的公共储备，减少企业经营的风险，降低物流成本，促使企业逐步形成零库存的生产物资管理模式。 　　3、包装功能 　　为使物流过程中的货物完好地运送到用户手中，并满足用户和服务对象的要求，需要对大多数商品进行不同方式、不同程度的包装。包装分工业包装和商品包装两种。工业包装的作用是按单位分开产品，便于运输，并保护在途货物。商品包装的目的是便于最后的销售。因此，包装的功能体现再保护商品、单位化、便利化和商品广告等几个方面。前三项属物流功能，最后一项属营销功能。 　　4、装卸搬运功能 　　装卸搬运是随运输和保管而产生的必要物流活动，是对运输、保管、包装、流通加工等物流活动进行衔接的中间环节，以及在保管等活动中为进行检验、维护、保养所进行的装卸活动，如货物的装上卸下、移送、拣选、分类等。装卸作业的代表形式是集装箱化和托盘化，使用的装卸机械设备有吊车、叉车、传送带和各种台车等。在物流活动的全过程中，装卸搬运活动是频繁发生的。因而是产品损坏的重要原因之一。对装卸搬运的管理，主要是对装卸搬运方式、装卸搬运机械设备的选择和合理配置与使用以及装卸搬运合理化，尽可能减少装卸搬运次数，以节约物流费用，获得较好的经济效

南美白对虾是最为著名的经济虾类之一，我国的养殖面积十分广泛。那么，养殖南美白对虾需要什么条件呢？其亩产量大约是多少呢？下面我们与大家一起了解一下吧！一、养殖南美白对虾需要什么条件如果是海水，应当经过沉淀或过滤处理再使用，如果是河水、湖水、江水、水库蓄水等淡水，应当确保没有农药或重金属污染。对水质要求有还有：1、水体透明度保持在25-30cm左右。2、水体ph控制在8.2-8.6左右，水体总碱度在120mg/L以上。3、水体氧气溶解量保持在4-5mg/L以上。4、水体氨氮总含量在0.4mg/L以下，硫化氢含量在0.01mg/L以下，亚硝酸盐含量在0.05mg/L以下。二、南美白对虾的亩产量是多少南美白对虾的养殖利润非常可观，每亩投放种虾120斤左右，每环滚动式的繁殖饲养方式，每年亩产量可达3000斤左右。而且，南美白对虾是一次性投放虾种，3-5年内不用购种投放，而且子系代不退化、不变异，亩产量长期保持不变。三、养南美白对虾适宜水温是多少南美白对虾生长温度为16-38℃，最适生长温度为25-32℃。白对虾对高温的适应能力大于对低温的适应能力，水温15℃以下白对虾就会减少或停止摄食，9℃以下会出现侧卧或死亡，35℃以上白对虾的摄食与生长都会受到较大影响。四、南美白对虾养殖周期是多长白对虾的养殖周期一般是4-10个月左右，生长速度较快的3个多月就可上市售卖。它们的生长周期与苗种、投放密度、天气、日常管理和疾病防治有一定关系，一般生长速度比较快时80天就可达到80尾/斤，比较慢时100天约30尾/斤。

大学生创业项目简介模板如下：1、项目背景：首先大学生的创业项目一定是有一个项目背景的，对于这些背景来说的话，一定是对于整个项目内容的一个大方向上面的概括。而这种概括的话主要是讲述出来整个项目是为了什么，以及这件事的一个大方向上面的相关内涵，这样才能让大家感受到你这个项目背后是有多么庞大的一个市场效应，所以这类项目才是大家最喜欢看到的，自然你的优势就已经凸显出来了。2、项目介绍：项目介绍一定要详细，将项目的内容以及需要的一些协助和你预计能够达到的一些方向和反响都要写出来，尽可能的将自己的项目介绍写成一个不一样的独特活动，而对于一些项目内容，应该予以一定的分析。分析的程度一定是要对于大家来说是一个关注点，而且更关键的是能够让别人看到你的项目的时候直接明确的感受到项目有一个发展性以及发展趋势，这样的项目才算是一个成功的项目。3、项目优势：项目的优势也是需要介绍的，这种优势分为很多种，其中有市场优势、人才优势、政策优势以及区域优势，而这几种优势则是你整个项目中最为关键的地方。所以将这些关键的项目优势点展现出来，用纸笔的将这些内容一条条的有条理的展现出来，这样的一个项目才是一个被人优待的项目，给人的一种整体的感受就是很不错的了，而这种项目也是十分受到大家的欢迎。4、市场分析：市场分析一定是要做的，特别是一些创业项目，市场分析做好了，意味着整个项目的前半部分已经完成了，所以这一点大学生在写模板的时候一定要注意，而这种分析一定是要有一个不一样的独特角度，一定要下功夫去做！

为本科生、研究生开设中国现代文学、中国现当代经典作品解读、中国现代乡土小说研究等课程，深受学生喜爱。在《中国现代文学研究丛刊》、《文史哲》、《东岳论丛》、《北方论丛》、《山东大学学报》、《苏州大学学报》等刊物发表论文多篇，有的被中国人民大学复印报刊资料等报刊文摘转载、摘要。已出版《地域文化与现代乡土小说生命主题》、《写作技法与提高》（合撰）等专著。主持完成山东省社会科学规划研究项目等课题多项。正主持国家社科基金项目“文化视阈下中国现代小城镇小说意义价值新探”。研究成果获山东省社科优秀成果二等奖、山东高等学校优秀科研成果奖三等奖等多项奖励。

钢铁在钢厂的生产流程是基本如下的： 首先是以铁矿砂的形式被钢厂购买进去，进去了钢厂之后，首先就会去到烧结厂，在烧结厂粉状的铁矿砂会被烧结成小球状的铁矿颗粒， 然后小球状的铁矿就会被送进炼铁厂，放进高炉里，和焦炭反应，在高炉里，氧化铁被还原为单质的铁，铁以铁水的形式从高炉里流出， 然后铁水就被运输到炼钢厂，在炼钢厂的转炉里炼成钢，之后转炉把炉内的 钢水倒出来，倒进铁水包里铁水包把钢水运到铸造，轧钢车间，把钢水铸造成钢板或钢条让后把连续的钢板或钢铁切开，之后冷却。这样钢铁就被生产出来了，最后只要把钢铁运到储存车间，等待出售就可以了！流程就是这样。 只有楼主你说的炼钢的设备，应该是单指炼钢这单一过程的设备吧，而不是整个钢铁冶炼过程吧？如果是单指炼钢单一过程的话，需要用到的设备有：1转炉，2铁水包，3氧气喷枪，4炼钢用的生产氧气的设备。等，其实就是是单一的炼钢就会涉及很多的设备，我以上所说的只是其中最重要的几个。 就这么多了，如果还有什么不明白的，就给我发送消息吧！

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“主要社会关系”是指父母和配偶以外的主要社会关系，包括：叔叔、伯伯、姑姑、舅舅、岳父、岳母。例如：叔叔， 局长， 税务局。填写上述人员时，均应写明姓名、称谓、工作单位、职业(或职务)、政治面貌。如有政治等问题，应注明问题的性质、结论、组织处理意见等。填写时还应注意以下问题：1、不能把“家庭主要成员”理解为户口簿内的人，即不能把分居立户的父母等直系亲属填在“主要社会关系”栏内，也不能把户口簿内的公、婆等非直系亲属填在“家庭主要成员”栏内。2、“主要社会关系”的称谓要规范，不能使用地方习惯称呼，如：老婆、丈母娘等，也不要使用含义不清的称呼，如兄弟、阿姨等。3、主要社会关系中的主要成员已去世的，也应填写，并注明生前的单位、职业和政治情况及去世的年月等。扩展资料：从关系的双方讲，社会关系包括个人之间的关系、个人与群体之间的关系、个人与国家之间的关系；一般还包括群体与群体之间的关系、群体与国家之间的关系。这里群体的范畴，小到民间组织，大到国家政党。这里的国家在实质上是一方领土之社会，即个人与国家之间的关系就是个人与社会之间的关系，而个人与世界的关系就是个人与全社会之间的关系。

钢结构设计经验总结钢结构工程一般民用项目设计院的做得相对较少，而工业院和大型的设计院做得较多，如果仔细分析一下钢结构的设计规范：只讲了四点，一是基本的设计规定，二是构件计算，三是连接计算，四是构造要求。第一，设计规定记住一定注明钢材的强度等级、连接材料的型号，焊缝形式及焊缝的质量等级及对施工的要求。A级钢不保证冲击韧性，含碳量不作为交货条件，故不能用于抗震设防和焊接结构（此说法不太准确，但设计人可以接受，其实可焊还是不可焊，是碳当量决定的，而非含碳量）；在实际工程中，除了大跨度重级工作制吊车梁的下翼缘对接，以及大跨度钢桥的受拉构件的对接这种对质量要求很高的焊缝要求一级焊缝以外，其他场合很少用到一级。一般都要求二级。对于角焊缝，除了在要求熔透的情况（如对于轮压较大的吊车梁的上翼缘和腹板连接的角焊缝），其质量等级要求二级外，其他场合一般都用三级。一些设计人员在设计说明中往往写道：高强度螺栓采用承压型高强度螺栓10.9S，这是一种不正确的说法。对于设计者只要给出高强度螺栓的性能等级和连接材料摩擦面的抗滑移系数即可，不必规定制造商采用何种螺栓。“红丹两度打底，调和漆两度罩面”这种说明使得涂料的品牌不清（红丹有多种），漆膜层厚度不明（涂料应注明各层厚度），而且标准也太低，这是以前60年代的标准，至今仍有人这么用，说明对防腐的不重视。第二，构件计算集中荷载较大处，需设置横向加劲肋或进行局部承压计算；钢梁受压翼缘自由长度l1与其宽度b1的比值超过规范限值时，需进行整体稳定验算；箱型梁虽抗扭特性较好，但截面尺寸不满足也需进行整体稳定验算；支座反力较大的梁端支承加劲肋需按照轴压计算其在梁平面外的稳定性，且对连接焊缝进行计算；构件宽厚比和高厚比的要求，特别是当设计中考虑截面塑性发展与塑性设计时的要求更严（注意区分受压构件和受弯构件宽厚比的不同）；单角钢受压构件长细比，需采用角钢的最小回转半径，而非角钢平行轴的回转半径；轴心受压构件需按规范规定计算剪力；设计桁架时的桁架腹杆平面内、外的计算长度不可想当然取其几何长度，规范有其考虑和规定；交叉腹杆的平面外计算长度要注意。第三，连接计算焊缝计算长度要减去2倍焊脚尺寸；普通螺栓不可仅仅按照受剪承载力来确定螺栓数量；高钢中规定，抗震设计时采用摩擦型的高强螺栓，但连接的极限承载力计算按螺杆与孔壁接触考虑；直接承受动力荷载的结构不可采用承压型高强螺栓；摩擦型的拼接时，螺栓沿受力方向的连接长度超过15D0，螺栓承载力需折减，大于60d0时，折减系数为0.7；柱梁的刚性连接，需进行柱腹板在梁翼缘范围内的节点域计算；连接节点板在拉力和剪力下，需进行强度验算；在压力下不可忽略稳定性验算；桁架节点板自由边长与其厚度有要求，否则要采取措施；梁端支座底板厚度也需进行计算；轴心受压柱底与柱底板角焊缝也需计算。第四，构造要求非采暖地区的房屋钢柱与屋面钢梁刚接，横向温度区段大于120米。又未计算温度应力或变形影响；构件板件的现场拼接对接焊缝，设计文件中只注明采用剖口焊，未给出剖口形式；对接焊缝拼接处，焊件的厚度在一侧相差4mm以上，在厚度方向应做斜角；侧角焊缝连接计算中，按焊缝全长计算，未考虑只能按60hf有效长度计算，连接设计不安全；角焊缝的焊脚尺寸hf小于l.5（t）1/2；直接承受动力荷载的结构，对角焊缝的表面形状未提出要求；板件端部采用两条侧面角焊缝连接时，两条侧面角焊缝之间的距离过大；角钢与节点板采用三面围焊，但对围焊未提出施焊要求；在摩擦型连接高强度螺栓连接范围内，构件接触面的处理方法未在图中说明；高强度螺栓连接的构件，螺栓中心至构件边缘距离不满足最小容许距离；直接承受动力荷载的普通螺栓受拉连接未采取防止螺帽松动措施，或采用打乱丝扣等损伤性措施；工字形实腹柱腹板计算高度h0与其厚度tw之比大于80（235/fy）1/2，未设置横向加劲肋；较高的格构式柱末设置横隔；桁架弦杆采用H型钢，H型钢的高度与其在平面内的几何长度之比大于l/10，未考虑次弯矩影响；桁架节点板厚度f=5mm，不满足规定；焊接工字形梁横向加劲肋与翼缘板相接处未切角；梁突缘支座突缘加劲板的伸出长度大于其2倍的厚度；柱脚锚栓按同时承受拉力和柱脚底部剪力设计，违反了有关规定；双肢格构柱插入杯口最小深度仅按1.5倍柱截面宽度取值（此值比0.5倍柱截面高度小）；在设计文件中未注明钢材除锈等级和所用的涂料名称及涂层厚度；地面以下的钢柱脚未要求用混凝土包裹；采用直接焊接的钢管桁架节点承受动力荷载；按现行设计规范设计的钢管桁架采用Q390等屈服强度fy大于345mpa的钢材；钢管结构主管与支管之间的夹角应不小于300。钢结构综述：钢结构通常有框架、框架-支撑，框撑筒体，巨型桁架，平面（桁）架、网架（壳）、索膜、轻钢、塔桅等结构型式。其理论与技术大都成熟，亦有部分难题没有解决，或没有简单实用的设计方法，比如网壳的稳定（参见网壳规范）等。结构选型时，应考虑它们不同的特点。钢结构整体布置应考虑结构的使用，荷载尽量均匀传递，支撑等耗能构件及连接的布置，结构的美学价值等。更多关于工程/服务/采购类的标书代写制作，提升中标率，您可以点击底部官网客服免费咨询：https://bid.lcyff.com/#/?source=bdzd

现场安全与消防及保卫管理知识 　　通过对进场员工的培训与教育，使员工产生安全意识，并具有一定的自我保护能力，为规范员工的日常行为，变被动管安全为人人主动遵守安全，我们将有效实施安全消防的各项管理制度。下面是我为大家分享现场安全与消防及保卫管理知识，欢迎大家阅读浏览。 　　1、对员工进行安全消防培训教育 　　(1)凡进入施工现场人员必须进行安全消防意识、安全消防操作规程、安全消防常识方面的教育，讲授人身保护设施使用方法，同时进行安全消防设施的培训，安全消防设施包括正确使用方法，以增加全员的自我保护意识，使全体员工自觉、认真、严格地按规程施工。培训教育时间不少于4小时，并做好培训内容、地点、时间、人数、次数方面的记录。 　　(2)进场作业人员必须进行安全消防规章制度方面的学习，包括建设工程安全生产管理条件，国营建筑企业安全生产工作条件，建筑安装工程安全技术规程等，使全员自觉遵守项目施工现场的各项安全消防规章制度。 　　(3)专业技术人员在班组作业前根据现场具体情况及专业特点进行施工组织设计、施工方案、作业指导书中的安全技术措施相对应的"安全消防技术交底，使每位作业人员心中警钟常鸣，确保在安全消防技术指导下施工。 　　(4)开展特殊季节施工安全教育。雨季变化等特殊季节，对每位现场施工人员进行安全消防交底，搞好特殊季节的安全施工生产。 　　2、有效实施安全消防管理制度 　　通过对进场员工的培训与教育，使员工产生安全意识，并具有一定的自我保护能力，为规范员工的日常行为，变被动管安全为人人主动遵守安全，我们将有效实施安全消防的各项管理制度。 　　(1)对电工、电焊工、起重工等特种作业人员，必须经过本工种的安全消防技术培训，经考试合格，持有劳动部门核发的操作许可证后，方可持证上岗，严禁无证操作。 　　(2)安全消防检查制度 　　施工过程中，施工班组每日进行检查，安全员每日进行巡检。区域施工段每周进行一次安全检查，项目部每半月进行一次安全检查，对查出的安全消防隐患立即下发整改通知单，并及时组织有关人员进行整改。 　　接受业主、现场监理、总包、上级有关部门及广州市安检站以及消防大队对本工程安全消防生产定期或不定期指导、监督和检查。 　　(3)安全消防例会制度 　　区域施工段每周召开一次安全消防例会，项目部每半月组织召开一次安全消防例会，听取安全消防汇报，通报安全消防情况，分析近期的安全消防状况，布置下期的安全工作，针对出现的安全消防隐患，采取预防措施，并做好记录。 　　(4)班前安全活动制度 　　施工班组每天进行安全消防活动，时间不少于15分钟。班组长组织班组成员进行安全学习、日常安全教育，检查个人劳保用品的穿戴是否齐全，是否符合要求;查找安全消防隐患，进行规范、规程的学习等。 　　(5)伤亡事故的调查和处理制度 　　调查处理伤亡事故，要做到"四不放过"，即事故原因没有查清不放过;事故责任者没有严肃处理不放过;广大职工没有受到教育不放过;防范措施没有落实不放过。 　　3、配置各种安全消防设施 　　安全工作做到首位，就必须把安全消防设施配置工作做的前面，所有安全消防设施应按照有关规范规定执行。 　　(1)施工现场入口处及危险作业区，均应挂有安全生产宣传画，大型标语和安全色标，随时提醒职工注意安全生产。 　　(2)现场施工人员一律配发安全帽、劳保鞋、防护眼镜。电焊工、电工等特殊工种必须配备齐安全防护用品，一旦发现防护用品破损应及时更换。 　　(3)高空作业必须系安全带，设立防护栏杆，脚手架、安全网的架设必须符合标准。从事高空作业人员定期进行体检。 　　(4)尽量减少夜间施工，避免工人过度疲劳。在夜间作业时应保证充足的照明度。 　　(5)根据季节特点，制定相应的防雷、防电、防潮湿、防塌方、防冻、防暑等措施，增加自我保护能力。 　　(6)配电箱、开关箱处悬挂安全用电警示牌及安全危险标志，禁止他人随意开、合闸和动用带电设施。所有用电施工设备传动部位应设防护罩，配电箱内装漏电保护器，并做保护接地，保证用电设备一机一闸等。机械设备、配电箱等采用雨棚等遮盖措施，确保设备正常运转。 　　(7)施工中，在楼梯口、电梯井口、机电井口设置临时护身栏、工具防护门或挂立网;在预留洞口设固定盖板。建立洞口防护的管理办法。 　　(8)防腐作业应在通风和光线良好的区域进行，操作人员应穿戴好胶皮手套、胶鞋和口罩 　　(9)施工现场的临时设施，仓库、木材、油类、易燃易爆物品存放及加工场地，包括需动火作业上下周围，悬挂安全标志牌，设置消防设备,配备兼职消防人员，以防止或控制火灾。 　　(10)施工现场设消防栓，备有足够的灭火器材，消防栓周围五米范围内不准堆放物料。 ;

一、论文用白色A4纸单面打印；上下左右各留出至少2.5厘米的页边距；从左侧装订。二、论文第一页为承诺书，具体内容和格式见本规范第二页。三、论文第二页为编号专用页，用于赛区和全国评阅前后对论文进行编号，具体内容和格式见本规范第三页。四、论文题目和摘要写在论文第三页上，从第四页开始是论文正文。五、论文从第三页开始编写页码，页码必须位于每页页脚中部，用阿拉伯数字从“1”开始连续编号。六、论文不能有页眉，论文中不能有任何可能显示答题人身份的标志。七、论文题目用三号黑体字、一级标题用四号黑体字，并居中；二级、三级标题用小四号黑体字，左端对齐（不居中）。论文中其他汉字一律采用小四号宋体字，行距用单倍行距，打印时应尽量避免彩色打印。八、摘要应该是一份简明扼要的详细摘要（包括关键词），在整篇论文评阅中占有重要权重，请认真书写（注意篇幅不能超过一页，且无需译成英文）。全国评阅时将首先根据摘要和论文整体结构及概貌对论文优劣进行初步筛选。九、引用别人的成果或其他公开的资料(包括网上查到的资料) 必须按照规定的参考文献的表述方式在正文引用处和参考文献中均明确列出。正文引用处用方括号标示参考文献的编号，如[1][3]等；引用书籍还必须指出页码。十、参考文献按正文中的引用次序列出，其中书籍的表述方式为：[编号] 作者，书名，出版地：出版社，出版年。十一、参考文献中期刊杂志论文的表述方式为：[编号] 作者，论文名，杂志名，卷期号：起止页码，出版年。十二、参考文献中网上资源的表述方式为：[编号] 作者，资源标题，网址，访问时间（年月日）。

第三段综合运用了叙述、议论、描写、抒情等多种表达方式，共有三个层次。第一层详细叙述了马克思逝世的时间“3月14日下午两点三刻”，接着具体描写了马克思逝世时从容安详的神态：“安静地睡着了──但已经永远地睡着了。”第二层用议论的方式阐述马克思的逝世是世界无产阶级革命事业的巨大损失。通过叙述描写给读者留下一个鲜明感人的印象──马克思为无产阶级革命事业一直战斗到生命的最后一刻，人是坐在安乐椅上逝世的。这些叙述和描写是为下面的议论服务的。第三层的议论是在第一层叙述、描写基础上进行的。这部分叙述、描写、议论的综合运用，使演讲词一开始，就表达了作者对马克思逝世无比悲痛的感情，使听众受到强烈的感染和震撼。对马克思的革命实践活动，多用叙述形式；对马克思的各种贡献、发现的阐述和评价，采用议论形式；而在叙述和议论之中，又运用带有强烈感情色彩的词语或修辞手段，抒发了对马克思的尊敬、爱戴和悼念的真挚感情。叙述可以记清事实，议论可以阐明观点，抒情可以吐露情怀，三者的有机结合，不仅可以使演讲词的观点和材料高度统一，而且会产生强烈的感染力和说服力。扩展资料：《在马克思墓前的讲话》主要内容文章的主体部分，具体论述了马克思一生对人类历史发展的伟大贡献和为无产阶级解放事业奋斗一生的革命精神。这部分主要是从两个方面来总结马克思的伟大贡献的。1、马克思发现了人类历史发展规律和剩余价值规律。人类历史发展规律指的是物质资料的生产是一切意识形态发展的基础，经济基础决定上层建筑，这是马克思在历史唯物主义方面的重大发现，作者将之与达尔文发现有机世界的发展规律即物种起源学说相提并论，从而生动地说明了这一发现的划时代的意义。2、剩余价值规律是马克思在政治经济学方面的重大发现，它的提出，揭示了现代资本主义生产方式和资产阶级社会的特殊的运动规律。这一切深刻地说明马克思是一个伟大的思想家。其次，作者认为马克思还是一个伟大的革命家。他赞颂了马克思在革命实践中的伟大成果和顽强的斗争精神。而不同阶级对马克思截然相反的态度，恰恰证明了马克思是无产阶级的伟大领袖。对于他的逝世，世界各地的无产阶级和劳动者都表示了深切的哀悼和尊敬。最后一句总结全文，马克思的事业和英名将永垂不朽。

关闭唱法属于“意大利”式美声唱法的一种，即“面罩唱法”、“关闭唱法”和“掩盖唱法”（三者均属于“横”、“竖”唱法的一种）。这种唱法的特点是音色明亮，声音集中且易获头声，音量较大而穿透力强，同时，吐字也较方便。因此，学习、掌握和运用好这种唱法，是我国歌唱艺术紧跟世界潮流及使美声唱法在我国得到进一步发展的一个重要任务。扩展资料：在作品风格的表现上，美声唱法也是丰富多样的，除能表现中外歌剧这一独具特色的风格之外，还有英雄史诗般的，如《长江之歌》、《英雄赞歌》、《延安颂》、《黄河颂》等；优美抒情的《大海啊，故乡》、《珍珠河》、《吐鲁番的葡萄熟了》、《渔光曲》等。其次，在演唱形式上美声唱法也是最完整和最有代表性的，如有大型合唱及组歌、小合唱（包括男声小合唱、女声小合唱）、男声四重唱、二重唱（包括男声二重唱、女声二重唱、男女声对唱）、独唱等多种形式。另外，美声唱法还具有音质圆润饱满，音色华丽流畅，音域宽广，声音高亢宏亮又极富于穿透力等特点。参考资料来源：百度百科-唱法

南美白对虾清蒸最好吃。方法步骤：先调制蒜泥：将蒜剁成泥，加入盐少许，用热油分3次浇入，搅拌均匀。将南美白对虾摆好，放入姜，酱油，蒜泥上锅蒸20分钟就好了。蒸好后放入葱。

物流系统及其构成 　　物流系统的含义，系统是由两个以上相互区别或者相互作用的单元之间有机结合起来，完成某一个功能的综合体。下面我为大家整理了关于物流系统的文章，一起来看看吧 　　系统成立的条件： 　　1.系统是由两个或者两个以上要素组成 　　2.各要素间相互联系，使系统保持稳定 　　3.系统具有一定结构，保持系统的有序性，从而使系统具有特定的功能系统的特点：1.具有可以判断目标性能好坏的标准2.为了完成同一目标可以有几种不同的方案3.有可能应用物理模型、数学模型或模拟模型进行分析验证 　　物流系统的概念：是由运输、仓储、包装、装卸搬运、配送、流通加工、物流信息等各个环节组成(物流子系统)，系统的输入各个环节所消耗的劳务、设备、材料等资源，经过处理转化，变成系统的输出即物流服务。 　　物流系统中存在的制约关系 　　1.物流服务和物流成本之间的制约关系 　　2.构成物流服务子系统之间的约束关系。 　　3.构成物流成本的各个环节费用之间的关系 　　4.个子系统的功能和费用的关系。 　　物流系统的模式输入、处理(转化)、输出、限制或者制约、反馈 　　物流系统化的目标： 　　1.服务性(Service)2.快捷性(Speed)3.有效的利用面积和空间(Space saving)4.规模适当化(Scale optimization)5.库存控制(Stock control) 　　物流系统分析的作用： 　　起着承上启下的作用。特别是当系统中存在着不确定因素或者矛盾的因素的时候。 　　物流系统分析的特点： 　　1.以整体为目标2.以特定问题为对象3.运用定量方法4.评价值判断运输 　　1.运输是物体借助动力在空间上产生的位置移动2.运输的任务是对物资进行较长距离的空间的移动运输的方式：铁道运输、公路运输、水路运输、航空运输、管道运输 　　合理化运输的途径 　　1.运输网络的`合理配置2.选择最佳的运输方式3.提高运行效率 4.推进共同运输5.采用各种现代的运输方式 　　仓储 　　仓储是“对物品进行保存及对其数量、质量进行管理控制的活动” 　　仓储的目的是克服产品生产与消费时间上的差异，使物质产生时间效果，实现其使用价值。 　　仓库的功能： 　　1.储存和保管的功能2.调节供需的功能3.调节货物运输能力的功能4.配送和流通加工的功能 ;

用途是什么，是挂幕墙还是做采光顶之类的？如果是幕墙，主要受力方向是水平方向；如果是做采光顶，主要受力方向是竖直方向；可以考虑用超大号焊接“H”型钢，或者用小料组成钢桁架；这是要结构计算的，看你自己和业主需要。