项目管理案例分析

这个有点。。还要去翻书才行。。

古代最成功的项目管理案例 　　引导语：项目管理是计划、进度和控制的系统方法。以下是我为大家整理的关于成功项目管理案例分析，欢迎阅读! 　　01项目背景胡八一、王凯旋以及Shirley杨为摸金校尉第82代传人，团队三人勇敢、爱冒险、重情又团结，凭借各人高超的专业技能与知识，共同完成了很多项出色的盗墓项目。 　　金盘洗手后，原本叱咤风云三人偷渡到美国，沦为街头小贩，被移民局追得满街跑，按王凯旋说的是『在这鬼地方受这洋罪』。在这样的背景下，摸金校尉团队有了改变现状，重新开始盗墓工作的想法。 　　02项目需求王凯旋发现了20年前导致初恋对象丁思甜死亡的神秘符号，从而刺激起他内心深处对于丁思甜的愧疚与承诺，因而产生了两个需求： 　　要查清丁思甜的死因;完成对她的承诺，找到彼岸花。 　　以上两个需求从项目启动开始，贯穿整个项目过程，清晰明确的需求，牵引着项目的进展。 　　项目需求是整个项目管理过程中最为基础的部分，也是项目能否最终取得成功的关键。 　　一个没有清晰项目需求的项目，其后续的所有管理工作都是没有基础的。 　　项目规划阶段01风险管理项目风险是指项目中有积极或消极影响的概率性事件。风险管理的目标是提高积极事件的概率和影响，降低消极事件的概率和影响。风险管理流程为：风险识别、风险评估、风险应对以及风险监控。通常采用减轻、预防、转移、回避、自留五种应对策略。 　　风险管理项目团队经验丰富，个人能力优异。故采用常识、经验判断法建立风险分解。 　　√ 外部·客观风险因素参考多年盗墓项目经验，墓穴中不仅机关多，险象横生，还隐隐中透着一种神秘力量，会随时产生危险。 　　应对措施进行风险预防。摸金校尉的风险应对计划是随身准备着罗盘、铁索绳和金刚伞等工具，可用于破解机关，逃离困境。 　　√ 外部·主观风险因素 　　同行的环球矿业集团一方面人数多且不具备专业探墓的知识，容易误触机关，引发灾祸，另一方面，他们为了达到目的不择手段，可以随时牺牲同伴，手中的枪也对摸金校尉团队造成生命安全的威胁。 　　应对措施第一：进行风险预防。时刻提醒，防止再出现随便触碰机关的行为出现;第二：是进行风险回避。时刻观察，找好的时机离开环球矿业集团。 　　√ 内部因素·干系人需求不一致 　　项目是因为王凯旋想要改变美国生活的窘迫现状、想要找到彼岸花而启动的"，而项目团队中胡八一、Shirley杨在一开始并没有一定要离开美国窘迫的生活、一定要找到彼岸花的需求。所以，在当时危险且复杂的环境下，他们二人均是不同意启动项目的。 　　应对措施而在需求不一的情况下，会造成项目进展过程中发生矛盾与争执。针对这一风险，采取的风险应对计划是通过利益相关者管理，进行团队内部沟通，统一需求。 　　02项目条件第一，是人力。虽然摸金校尉团队只有寥寥可数的三人，但是秉承着“摸金校尉，合则生，分则死”的精神，这三人组合成最坚不可摧的团队。他们既有相互融合的性格共同点，同样勇敢、义无反顾、重情重义，能够彼此接受与认可，又有彼此不同的特点与长处，有行动派，有专业型，有军师型，因此能够互补不足，彼此配合无间，推动项目进展，完成盗墓工作。 　　第二，是资源。摸金校尉团队是摸金校尉的第82代传人，手握摸金符，传承了摸金校尉的专业盗墓本领，家传《十六字阴阳风水秘术》，精通风水八卦，掌握分金定穴技术，更有罗盘、金刚伞、铁索绳等工具支持，能够不费吹灰之力地破解所有机关。 　　03项目目标电影中，探墓行动的总体目标是到达神女墓，找到彼岸花，查清丁思甜的死因。 　　为了实现总体目标，细化和分解出的阶段性目标主要为破解寻找过程中的遇到的机关，包括墓道机关、磷石桥机关和最后神女墓的机关，进而一步步接近神女墓，达到项目总体目标。 　　项目执行阶段在项目执行的过程中，针对项目总体及阶段性目标，摸金校尉团队通过一次次的问题分析与解决，完成了一个个里程碑。 　　破解墓道机关，离开僵尸所在地，抵达磷石桥。破解磷石桥机关，顺利过桥。找到神女墓入口，用三把钥匙打开神女棺。 　　找到彼岸花。 　　项目收尾阶段从深渊中逃生后，摸金校尉团队发现在彼岸花的作用下，再次看到死人复活的现象，通过环境观察和问题分析，他们意识到彼岸花就是造成当初丁思甜死亡的那次爆炸的原因。 　　它会在每天的寅时发出光芒，给在场的人造成死人复活的幻觉，随后与之进行打斗，直至死亡。因此，他们找到彼岸花后，将其打碎，现场的幻觉也随之消失，他们得以安全逃离。 　　至此，通过探墓过程中的问题解决与风险控制，凭借团队精神与专业技能，他们完成了项目启动时定下的两个需求，找到了彼岸花，也查清了丁思甜的死因，放下了过去与愧疚，重新开始新的生活，项目完结。 　　感思☆ 项目团队是向前的推力。摸金校尉在整个项目执行过程中一直相互支持、相互协调、互不抱怨、共度难关，直至解决所有的项目问题。项目管理中，管理的主体是人，因而项目团队是关键，是推动项目向前进展的动力。 　　☆ 专业技能是支撑力。在整个探墓过程中，胡八一多次应用分金定穴技术寻找墓道、破解机关，可以得出，专业知识与技能是保障项目执行的支撑，没有专业技能，就没有项目问题的解决。 　　☆ 项目需求是牵引力。项目需求彼岸花在探墓过程中一直是指导着探墓向前执行的牵引力。为了实现这一需求，摸金校尉才会通过一次次的努力，破解机关，完成一个个里程碑，到达神女墓。 　　在项目管理中，应重视以上三力，明确项目需求，搭建合理项目团队、以专业技能作为支撑。 ;

速恒系统是个一体化的网络信息平台，它将工程企业公司和项目部的各项业务都纳入到这个平台上，核心目标是控制成本，使企业效益最大化。子系统包括成本管理子系统、供应商管理子系统、合同管理子系统、材料管理子系统、周转材料管理子系统（租赁和自购）、机械设备管理子系统（租赁和自购）、商砼管理子系统、劳务管理子系统、分包管理子系统、预算管理子系统（定额和清单模式）、统计报量（计量）管理子系统、洽商变更及签证管理子系统、人力资源管理子系统、工资管理子系统、行政管理子系统、流动资产管理子系统、资金管理子系统等。

2.传统意义上的项目管理软件更多的是管理项目的资源、任务、进度、质量，而忽略了项目管理的最终目标——项目成本控制。诺明软件为例，通过项目管理软件，可全面核算各类项目成本，其中包括人工、费用、材料、设备、管理分摊、外包等项目成本的精细化管理，帮助财务人员轻松完成项目成本核算过程，同时帮助项目经理实时了解项目实际产生的各项成本。

如何启动项目? 本文向大家介绍，在项目启动时应该做哪些准备工作。 赵晓东的烦恼 某公司的赵晓东最近心里挺烦。公司前一段签了一个100多万的单子，由于双方老板很熟，且都希望项目尽快启动，在签合同时也没有举行正式的签字仪式。合同签完，公司老总很快指定赵晓东及其他8名员工组成项目组，由赵晓东任项目经理。老总把赵晓东引见给客户老总，客户老总在业务部给他们安排了一间办公室。 项目进展开始很顺利，赵晓东有什么事都与客户老总及时沟通。可客户老总很忙，经常不在公司。赵晓东想找其他部门的负责人，可他们不是推托说做不了主，就是说此事与他无关，有的甚至说根本就不知道这事儿。问题得不到及时解决不说，很多手续也没人签字。 项目组内部问题也不少，有的程序员多次越过赵晓东直接向老板请示问题；几个程序员编的软件界面不统一；项目支出的每笔费用，财务部都要求赵晓东找老板签字。赵晓东频繁打电话给老板，其他人心里想，赵晓东怎么老是拿老板来压人。由此，赵晓东与项目组其他人员和财务部的人员产生了不少摩擦，老板也开始怀疑赵晓东的能力。 赵晓东的遭遇相信很多项目经理都亲身经历过，尤其是刚刚开始做行业客户的公司，往往是公司的老板和客户单位的某个主管关系不错或业务人员关系做得很到位，公司老板希望赶紧做完项目，因此，常常跳过项目启动环节，直接指令项目经理进入实施阶段。结果项目刚开始就麻烦不断。正所谓“好的开始是成功的一半”。做项目启动是为了形成一个良好的沟通体系，让所有与项目相关的人都理解项目的重要性，同时形成一个由双方老总、项目负责人和项目组成员所构成的三级沟通体系，确保项目管理的畅通。 造势：创造良好的施工环境 现在很多项目都涉及到用户业务应用的软件开发，在实施中要跟用户的各个层面打交道，但现实往往是用户单位的员工根本不了解IT公司在给自己的企业做什么，因此，签合同时有必要召开一个正式的仪式，向双方员工传递项目的信息，激发公司全体员工对项目的热情。IT公司老板、项目负责人、开发人员、施工人员和用户方的领导、项目协调人、相关部门人员聚在一起，让大家知道双方的合作正式开始。仪式上，双方领导要讲话，特别是用户方的领导要强调项目的意义。据说联想上ERP项目时就专门召开了全体员工誓师大会，柳传志亲自到会讲话，把ERP项目摆到关乎企业生死存亡的高度，并亲手将一面大旗授予ERP项目的负责人。柳传志还说，有人说现在上ERP是找死，但现在不上那就是等死，我们与其在这里等死，为什么不去拼搏一把呢？事实证明，这不仅极大地鼓舞了项目组成员的斗志，同时也使全体员工明白这不仅仅是信息部门的事，而是公司从上到下都要关心的事。 通过这个仪式，双方要组成指导小组或项目管理委员会，由双方总经理牵头，项目负责人为执行人，日常联系由双方指定人员。在签合同时，利用双方人员到齐的机会，IT公司要把软件功能用通用、专业的语言和用户方的领导、技术人员、业务负责人进行最后确认，因为此时有分歧改正的成本不大。同时，还可使双方人员彼此认识，清楚各个层次的接口，大家混个脸熟，以后打交道就会更通畅。 项目签字仪式可以在用户单位举行（可以节约用户方时间），也可以在酒店举行。要注意：签字仪式要精心组织，场地要大一些，为双方沟通营造一个好的环境。会前，每个模块负责人要明确自己的客户接口，要找机会和对方单独聊，拉近彼此间的关系。另外，会场上双方老板的融洽气氛会对项目的实施具有一种震慑作用。 尚方宝剑：明确责权利 项目签字仪式是造外势。在公司也要造内势，让各个部门都知道这个项目能为公司创造哪些经济效益，明确项目组人员和项目负责人，确定项目负责人的权限。公司财务、采购、人事、技术、销售等部门都要参加，这样才能创造一个良好的内部服务体系，让项目组把主要精力放在为用户服务上。

1、嗯，作为项目经理，小李的确应为该项目产生的问题负一定的责任。（我说一定责任，这是表面上来看） 小李的主要问题在于没有充分的组织好这次项目活动成员的工作积极性。2、项目的失败的根本原因一般分为——有异议和收到损害。 （该项目的失败两者全占了..）小李被撤换以及其失败的主要原因，是没有更好的管理团队组织，以至于项目团队成员纪律涣散，目标不一致。而一个项目的团队成员，都是从不同的部门临时调来的负责该项目的不同环节。难眠会发生一些类似于上述所说的情况，各部门成员因为利益关系而各司其职，达不到共识，很容易导致项目进度迟缓，信息不流通，项目经历处于孤立，致使项目达不到预期成效。遇到此类问题，我们可以根据管理学的团队管理来解决团队成员的不同立场。管理团队组织，首先我们必须要让团队从项目立场上达成一致共识，可以采用“联络员”来实现这一环节，此“联络员”必须要求组织意外的个人，不能找团队内的人员避免引起理解歧义冲突。3、项目进度：（1）.需求分析——项目初始，首先必须与该项目客户建立良好的沟通，我们必须充分理解项目客户的意思，例如：他们到底想要什么，他们要求该项目实现的目的是什么以何种方式达成何种目的？等等一系列问题。在我们理解了这些问题之后，进一步分析的是该项目涉众的考虑，涉众就是该项目在实施的过程中所干预到人和事，包括项目经理、团队成员以及客户，排除客户，我们该考虑的因素至少会有：客户所要求的内容是否干预到该项目实施中哪一环节的成员？会有什么风险？哪些因素是不必要的哪些因素是可忽略的?（这个可以在项目需求分析时 拟定一个帕雷托图来分析。http://wenku.baidu.com/view/1976122de2bd960590c6779f.html 《帕雷托》百度教程）当第一步的涉众分析结束之后、如有需要，为了让团队成员更达成对项目成功和目标的一致性我们有必要通过“联络员”来进行一场“项目会议”进行一场自由讨论会，鼓励在场所有项目成员参与，允许与会者站在自己和其他人的意见之上发掘新的构思与想法，摆脱项目内部问题束缚使成员进入状态。（当然，这会有一些麻烦..所以为了维持现场的质量与秩序，我们在会议开始成员全部到场之后颁布自由讨论的规则——带点"非诚勿扰"的意思）之后开始在项目经理的带动下组织团队成员进行意见精简，并在充分考虑成员感受的情况下分析哪些意见是重要的，哪些意见是必须的，哪些意见是不必要的。当团队成员在项目中达成了共识之后开始编写文档，项目进度计划与时间规划等等一系列可实行计划。管理团队：项目团队激励管理规定、成员奖罚实施办法（为加强团队成员纪律性，主动性，提高员工的工作效率）、PS：鉴于该项目失败的立场来分析你的3个问题.. 个人观点，仅供参考.. ：）参考书籍：建议看看马旭晨 主编的《项目管理 工具箱》 机械工业出版社。作为一个项目经历案头必备的一本实用书籍。 [美]Dean Leffingwell & Don Widrig主编 《软件需求分析 用例方法》 （团队管理技能 部分）

提到企业项目风险管理,感兴趣的朋友可以了解一下优软UAS项目管理(PDM)。包括了4个部分：需求管理,需求通过预立项过程管理，便于更好的最终过程进展。过程管理,以项目任务为主线推进项目，同时包含甘特图，测试及BUG管理，全面了解项目进度。文档管理，项目为主线的项目文档管理，以项目团队作为权限管理基础。成本管理，通过UAS管理系统数据，进行项目归集费用、统计项目成本。

案例正文：一个项目经理在开发一个为期10个月的项目的三个星期后得到客户通知，项目要在不增加成本，不影响范围和质量的情况下，需要在8个月内完成，项目经理应该怎么做？ 　　分析：一、了解客户计划改变的真实原因 　　在做项目的很多时候，客户方会要求项目在不增加成本，不影响范围和质量的情况下，提前完成，但是一定有他的理由，也许是你的竞争对手采取的措施，也许是我们在做项目的时候有哪些不对的地方，或者是客户遇到新的其他情况不等，但是在客户提出之后，不能明确的答应也不能以强势的态度拒绝，等了解真正的原因后再做打算。 　　二、向客户沟通 　　假如必须提前完成任务，要向客户说明其困难，假如公司真的有实力，那就答应他，并适当的拿出合同进行说明，是否在其他方面给予公司补偿。 如果公司的把握不是很大，那就站在客户的立场为他考虑，本来十天完成的任务现在8天完成，困难时什么，结果会怎么样，是否采取，按照客户的要求完成部分功能，比如为了迎接上级领导检查，那就把系统的表面工作都做好，要是真正的使用的话，那就把不影响工作进行的部分往后推迟等等，一个项目实施后，所有功能在一定的时间都能使用上的几率不是很大，另外也可以采用在主要功能方面做好，次要方面稍往后放等等方法。 　　三、从公司本身出发 　　在不影响范围和质量的情况下，提前完成，我们只有在加班或加人中选择，但是一定要谨慎，因为加人是存在一定的风险的，毕竟项目已经进行了3个月。假如公司实在没有办法的话，那就把部分较独立的功能模块外包出去，当然这是下下策了。 　　四、团队的管理 　　在这个时候，一定要在团队的管理方面做好工作，无论从人员的到位，还是人员的情绪，或者其他方面等等做到恰到好处。

四大成本管理要点！建筑施工企业这样控制成本-工保科技成本管理不是从项目实施开始的，它贯穿于项目的始终，从最初筹划投标、确定投标价格、签订合同、施工、控制施工过程，直到最后竣工收尾，结算审计、每个环节都需要成本管理的参加，只是对最终成本的影响程度不同而已。从过程成本管理来看，成本管理的关键源头是投标阶段，施工准备工作阶段、施工阶段直到竣工结算阶段的成本管理和控制则是施工企业节流阶段，这三个过程直接关系到建筑施工企业效益的好坏。一、做好投标阶段成本预测工作1、全面了解招投标文件在编制招标文件时既要评估自己的能力，还要对工程的工期、质量、技术、资金、投标额，材料单价和价差、暂估价材料等做深入细致的分析工作，同时还应对采用的定额及有关规定及包干费、投标费、钢筋调整等详细说明，工程一旦中标，要及时签订施工合同。2、详细的成本预测工作在招投标阶段要做详细的成本预测、分析工作，由企业的专业技术人员测算出投标工程的制造成本价，在符合市场行情的基础上．充分考虑管理费用、财务费用等因素。此外，在制造成本预测过程中，还要充分考虑工期、质量目标、技术措施等指标，通过技术评判、经济分析评价，最终确定可行的投标价。二、实施成本管理中的合同管理1、合同的签订阶段在与国际市场行业逐渐接轨的建筑市场中，施工合同对于施工生产工作尤其重要，这就要求在签订合同时要在合法、公平、公正的基础上．对工程信息进行详细的调研和反馈，初步制定出一个严密可行的谈判方案；并由公司专门的合同评审小组对合同的文本认真研究，逐字逐句逐条的分析评价，最终签订一份严谨、完整、清晰的 合同，为今后更好的履行合同奠定基础。2、全面履行施工合同阶段在施工过程中，应严格按照工程承包合同、招标文件、中标书等约定项目的施工范围，项目经理应组织项目全体人员进行书面的专题交底会，对工程承包合同的内容、范围、各方的责任、义务、目标成本的分解、合同的主要经济指标、合同存在的风险与履约中应注意的问题等具体落实到各职能部门、各责任区，并将目标成本控制的指标下达到每位主控人员一项目责任工程师，由各责任工程师在工程管理过程中具体控制，对主控范围内的费用与控制指标经常进行对比，对超指标情况及时反馈并查找原因、及时调整，项目应有专兼职人员对合同的履约情况进行管理和分析，使工程城本始终处于受控阶段。3、加强合同履行过程控制与索赔管理项目在履约过程中，一方面要认真分析研究合同，正确行使合同赋予的权利；另一方面，要重视合同履约过程中的索赔管理，随时关注现场动态，做好索赔的各项基础工作，特别是对那些变更新增工程项目，必须有建设单位书面签认的设计图纸变更，并应及时协商确定价格，以便索要工程款。4、加强分包、分供合同的管理在加强总承包合同管理的同时，分包、分供的管理尤其重要。施工企业应根据各企业的实际情况及积累的经验，拟订数份标准合同文本，充分体现业主的大合同及工程特点的不同具体要求，经过专业的法律顾问和公司各职能部门的评审，将所有经济业务纳入合同管理，保证合同或协议的质量，真正起到事前监控、全方位监管的作用。三、施工过程中具体成本控制1、分包及人工成本的控制对于企业自身专业能力无法完成的施工项目，需要采取分包方式，对于分包工程成本的控制，应本着“量人为出”的原则，以事先确定的责任成本为标底，由2家以上的分包项目进行招标，由公司招标审核小组采取无记名投票的方式综合评定后确定最终分包单位。对于分包工程的结算，项目应严格按照分包合同执行，各专业分项工程都需经项目责任工程师、工程、质量部门验收合格后，由经营部根据实际完成的工作量进行结算额，对于劳务分包单位，应选择实力强、信誉好、工人素质较高的外分包队，以减少质量成本的支出；另一方面根据经验，对于劳务分包单位，应选择实力强、信誉好、工人素质较高的外分包队，以减少质量成本的支出；另一方面，对于劳务分包，通常将一些低值易耗、中小型工具和零星材料采取一次包死的办法，同时签订材料定额消耗奖罚制度。材料成本占整个项目成本60—70％，且涉及的范围广。材料成本控制一般涉及材料采购费用、购置成本和材料消耗成本三个方面，主要受采购费用、单价和数量三因素的影响。2、机械费的控制施工机械配备受现场条件、工期、质量、施工方案、工程特征等诸多因素的影响，需要公司专业部门和人员对机械的性能、配备情况综合管理，在满足工期、质量的前提下，力求合理配备。在施工过程中注意提高机械设备的利用率和完好率。3、质量成本的控制质量成本是指为了保证和提高产品质量而发生的一切费用，以及为达到质量标准而产生的一切损失费用，如何寻求质量成本和工程成本的最隹结合，难度较大，企业必须在项目经理的领导下建成质量进度控制系统，对影响质量和进度的因素进行分析和预测，减少机会成本的支出，目前制约施工企业资金回收的重要因素就是质量因素。它已经直接影响到企业的生存和发展。4、其它费用的控制项目其它费用开支应严格控制在目标成本确定的范围内，由项目经理确定项目各职能部门的费用指标，对弹性比例较大的办公、差旅，招待、车辆等费用，建立完善的管理制度，定期分析检查执行情况，奖罚分明。四、健全竣工决算制度竣工决算是成本管理的最终结果，也是企业赢利的关键。在中标价基础上确定决算价的关键就是索赔和洽商工作，这是一项系统性、全面性、经常性的工作，贯穿整个施工生产过程，项目应对日常施工中的洽商、会议纪要、函文等收集整理。竣工决算后要附详细的原始资料和凭证，以便于公司审核。竣工决算是实施成本管理的真实体现，也是保证公司资金及时回收的关键，它应由公司至始至终监督审核完成。

软件是IT与企业业务过程集成解决方案中的重要组成部分。IT技术与企业业务过程的结合可以分为四个层次，第一层为企业的战略，指明企业的发展方向；第二层是企业的业务流程，规定了企业开展业务的过程和方法；第三层是支撑其业务流程的应用系统，即应用软件，实现业务过程的自动化，提高效率；第四层是IT系统的基础设施，例如网络、服务器和系统软件，支撑企业的应用系统。企业的战略决定了企业的业务流程，业务流程决定了应用系统，应用系统决定IT系统的基础设施。其中关键是业务流程和IT系统的结合，即应用软件，是客户IT应用解决方案的焦点。 软件可以按照其功能分为三大类，第一类为系统平台软件，例如操作系统、数据库、中间件等；第二类为各种应用软件包，例如ERP软件包、CRM软件包等，第三类为客户定制开发的应用软件。经过软件行业多年竞争发展，第一类软件基本被大型跨国软件公司占有，例如IBM公司的主机操作系统，微软公司的Windows系统，甲骨文公司的数据库系统。在第二类应用软件上，国内软件商与国际跨国软件厂商竞争，例如在ERP软件包方面，SAP和甲骨文的ERP产品占据高端市场，国产ERP软件中龙头用友公司和金蝶公司主要面向中低端市场，另外还有众多ERP软件厂商在不同行业，做细分的市场，满足行业客户的需要。第三类应用软件，更是八仙过海，各显神通，根据客户的需求，进行定制开发。其中有实力的公司，则是根据本公司在行业内的经验和公司以完成类似软件项目的基础上，提炼出相关应用软件系统的架构和基本模块，能够为客户快速设计应用解决方案，并快速实施该解决方案。 随着软件产业的不断发展，应用软件在整个软件中的份额不断增大，促进了软件营销由产品到服务的转型。早期软件产品的营销与硬件的营销模式大同小异，经销商都是运作资金流和物流，再加上一点简单的售后服务就行。而今软件营销商运作的主要是信息流与知识流，产品的“虚拟化”迫使经销商在软件与用户的“结合”上找出路，软件的销售过程成了知识创新的过程，技术和服务的工作量加大，软件和服务紧密地结合在一起。于是如今各大软件公司纷纷成立专业的软件营销部门且投入巨资，提升营销队伍的技术及管理型营销的特色，以防止营销人员的信息知识的不对称、没有管理影响力造成的承诺无力和承诺无效，及从专业产品开发、功能型组合等项目管理流程上保证与客户的无障碍沟通，建立一流的产品咨询、开发管理、增值服务的全程营销。 软件的销售和实施是服务的过程，软件的营销是解决方案营销。特别是第二类软件和第三类的软件，都是针对客户业务流程运作方面解决方案，而且必须经过软件项目的实施来实现这样的解决方案。软件和服务在全球信息化中扮演越来越重要的角色。例如国际商业机器公司（IBM）从90年代开始了业务转型，即由传统的计算机产品提供商，转型为面向客户业务和IT问题的解决方案提供商，抓住了市场地机会并赢得客户的认同，IBM全球服务部（IBM Global Services）业务发展迅猛，该项业务收入已占公司总收入的四成以上，成为公司业务增长和盈利支柱，IBM公司的转型成功，进一步推动了全球IT行业由产品到服务的转型。 软件营销是管理层营销。管理层增值服务营销理念正逐渐为客户所接受，并成为软件行业极具市场竞争力的销售方式。方案销售的对象是客户的管理层，目标是帮助客户解决业务问题。例如，著名软件公司思爱普（SAP ）最新引进管理层营销的理念，从颇具服务经验的高级项目经理中选拔软件营销人员加强营销团队，使其在全球第一大应用软件开发公司的头椅上销售额一路飚升，仅在2003年一年中，仅仅29,000员工人而年销售额达$8,300,000,000，人均销售额 28.6万美元。 软件销售人员需要建立解决方案思维定式 应用软件解决方案是将客户业务层面的管理需求通过与IT系统的集成而实现，因此软件销售人员面临的挑战是，他们必须确定客户IT组织以外存在的机会，并依靠其所具备的、解决客户业务问题的完全解决方案的能力，为客户设计恰当的解决方案，进行方案销售。软件销售人员必须建立解决方案思维定式，掌握解决方案销售框架及确定和赢得解决方案商机的技能。 向IT组织以外的客户业务管理人员销售业务解决方案，首先要突破业务管理人员。销售人员必须了解目标客户的行业知识、发展前景、应用IT系统整合业务的趋势和方向，确定客户面对的主要业务推动因素和主要问题，并根据目标客户主要业务推动因素和问题来确定标关键客户业务管理人员，建立一套强有力的价值主张，并利用该价值主张入门。拓宽自己在客户内的联系人群，以便制定一项对整个客户组织产生影响的解决方案。 销售人员采用解决方案销售模式，赢得整个客户组织对其解决方案的支持，并确定战胜竞争对手解决方案所需的业务理由。销售人员与客户业务管理人的交流中，通过激发客户兴趣，使其进一步参与，帮助自己加深对客户战略问题和业务过程问题的理解，分析这些问题给业务管理带来的影响，以及解决这些问题将给客户带来的商业价值。进而针对客户的业务管理问题和本公司的竞争优势，构建可能的解决方案。一般先从设计概念性解决方案入手，对其进行测试，赢得赞同和支持，并拓宽支持该解决方案框架的客户业务群体，然后通过客户业务管理人员参与战略性业务对话，继续赢得他们的支持，来制定一套帮助客户解决战略性业务问题的解决方案。 销售人员在方案销售过程中，要不断对竞争形势进行评估， 分析竞争对手的优势和劣势，评估你自己的销售形势，调整方案销售的策略，来确定对客户实施战略性销售的机会。方案销售的目的是促使客户接受本公司设计的解决方案，赢得客户对进入你所提议的下一阶段的承诺。软件解决方案的销售成功后，将是软件解决方案的实施。 软件营销和项目管理密不可分，共同成为软件企业运营管理的根本。 在软件解决方案的实施中，项目管理是成功的关键。项目管理将以软件解决方案为基础，制定软件项目实施计划，通过对项目的资源、预算、时间表和质量进行控制，在规定的时间和预算内，完成软件项目。项目管理以执行项目为中心，为了保障项目的成功，企业的项目管理流程延伸到项目的选择过程。特别是以软件及服务为方向的软件企业，基于项目管理的服务运作管理流程将包括软件商机管理、软件方案设计和销售、软件方案实施。 软件营销与项目管理是密不可分的。没有项目管理，就不能完成软件营销的过程。软件营销尽管是以销售为目标，是与客户签订软件服务合同，但是其活动已经延伸到企业业务活动的全过程中，特别是应用软件，签订合同后，一直到整个应用系统上线运行并交付给客户，关于软件的销售活动一直都在进行。在软件项目实施过程中，出现问题而不能解决，导致软件项目实施的失败，最终是软件销售的失败。对于软件及服务的软件企业，软件营销活动从广义上讲是全程营销，营销活动可以按阶段划分为软件产品及服务的定位和开发、市场营销宣传、软件商机管理、软件方案设计和销售、软件方案实施。 因此软件营销和项目管理，共同组成了软件企业业务活动的全过程，是软件企业管理两个不可或缺重要方面，是软件企业运营管理的根本。目前软件企业急需掌握软件营销和项目管理技术的复合型人才，提升软件企业的运营管理能力，实现软件企业的成功。

海正公司的赵晓东最近心里挺烦。公司前一段签了一个100多万的系统集成项目单子，由于双方老板很熟，且都希望项目尽快启动，在签合同时也没有举行正式的签字仪式。合同签完，公司老总很快指定赵晓东及其他8名员工组成项目组，由赵晓东任项目经理。老总把赵晓东引见给客户老总，客户老总在业务部给他们安排了一间办公室。 项目进展开始很顺利，赵晓东有什么事都与客户老总及时沟通。可客户老总很忙，经常不在公司。赵晓东想找其他部门的负责人，可他们不是推托说做不了主，就是说此事与他无关，有的甚至说根本就不知道这事儿。问题得不到及时解决不说，很多手续也没人签字。 项目组内部问题也不少，有的程序员多次越过赵晓东直接向老板请示问题；几个程序员编的软件界面不统一；项目支出的每笔费用，财务部都要求赵晓东找老板签字。赵晓东频繁打电话给老板，其他人心里想，赵晓东怎么老是拿老板来压人。由此，赵晓东与项目组其他人员和财务部的人员产生了不少摩擦，老板也开始怀疑赵晓东的能力。 内部问题： 1、项目内部成员越过项目经理直接请示老总； 2、项目内部人员对建设标准出现不统一情况； 3、项目支出财务部要求赵经理找公司老总签字； 结果： 1、项目组成员、财务部人员与赵经理产生摩擦； 2、公司老总怀疑项目经理的能力。 外部问题： 1、什么事情都与客户老总沟通，但老总很忙； 2、客户部门负责人推托，手续没人签字； 结果：1、在客户端的工作无法正常开展。 海正公司的赵晓东最近心里挺烦。公司前一段签了一个100多万的系统集成项目单子，由于双方老板很熟，且都希望项目尽快启动，在签合同时也没有举行正式的签字仪式。合同签完，公司老总很快指定赵晓东及其他8名员工组成项目组，由赵晓东任项目经理。老总把赵晓东引见给客户老总，客户老总在业务部给他们安排了一间办公室。 项目进展开始很顺利，赵晓东有什么事都与客户老总及时沟通。可客户老总很忙，经常不在公司。赵晓东想找其他部门的负责人，可他们不是推托说做不了主，就是说此事与他无关，有的甚至说根本就不知道这事儿。问题得不到及时解决不说，很多手续也没人签字。 项目组内部问题也不少，有的程序员多次越过赵晓东直接向老板请示问题；几个程序员编的软件界面不统一；项目支出的每笔费用，财务部都要求赵晓东找老板签字。赵晓东频繁打电话给老板，其他人心里想，赵晓东怎么老是拿老板来压人。由此，赵晓东与项目组其他人员和财务部的人员产生了不少摩擦，老板也开始怀疑赵晓东的能力。 内部问题： 1、项目内部成员越过项目经理直接请示老总； 2、项目内部人员对建设标准出现不统一情况； 3、项目支出财务部要求赵经理找公司老总签字； 结果： 1、项目组成员、财务部人员与赵经理产生摩擦； 2、公司老总怀疑项目经理的能力。 外部问题： 1、什么事情都与客户老总沟通，但老总很忙； 2、客户部门负责人推托，手续没人签字； 结果：1、在客户端的工作无法正常开展。 2、客户部门负责人推托，手续没人签字； 原因分析：客户公司重视程度不够，缺乏有效沟通！ 解决建议：一个项目经理最主要的工作不是监督进度，而是一个沟通的问题！跟客户公司提出目前的问题，申请客户公司特定一个对公司流程熟悉的人做项目代表。 个人的一点拙见，言语之中若有不敬实属无意！还往大家见凉！见笑了！ 3.于先生 (南方数码 eolia_yu@126.com) 1、内部对于越级汇报的问题，忌强行要求下属如何来做，首先出现这种问题说明赵晓东执行力难以服众，这时采用强压方式一定适得其反，强权制度害人害己。能够和老总沟通确定职权范围后通过老总让下属清楚汇报制度。 2、外部问题，一般像这种关系合同，客户对成果要求不会太高，只要不太差就行，因此对项目重视程度相对不够。如果赵非要太认真，那找个时间与客户老总沟通，使其能放权于下属，如果对方老总仍独权，那就顺其自然，项目延误也不是一个人的责任。 4.一孑 (一孑工作室 feiw@163.com) 您也提到了，在项目初期，进展的还是比较顺利的，所以，先期无论是程序员还是老总应该都给予你一定的支持，但随着项目的发展出现了众多问题，一些建议，共同探讨。 1、项目内部成员越过项目经理直接请示老总 先期这种问题应该没有出现，这种问题的发生，应该是由于你与领导的沟通及对下级问题或困难的及时响应造成的，如果下级向老板反应的问题你也会定期向老板汇报，并且还可及时解决，从老板方面这种问题以后就会杜绝，也不会出现老板对你的信任危机，对于下属，应该及时解决其问题所在，换句话讲，每日工作只可能存在你的工作未完成情况，但决不能存在下属或你配合下属的工作未完成，这种情况我不建议用权力下压，会产生逆反。2、项目内部人员对建设标准出现不统一情况； 典型的就是沟通的问题了，一个团队对建设标准都不一致，项目还如何向前推进，建议加强沟通的管理，多创造一些大家沟通的机会，同时，建立反馈制度，这种不一致的意见应在第一时间反馈到你这里进行沟通解决。如果这种问题还存在，应通过建立的制度进行协调解决，不要强调个人权力，应强调团队制度和团队利益。 3、项目支出财务部要求赵经理找公司老总签字 这个与贵公司的财务制度和项目结算方式有关，如果确实是制度所要求，那没什么好的办法。但如果项目预算已经完成，你就应该具备一定的财务权力，这方面应该与贵公司的制度有关了。但建议你与老总进行沟通协调，或作出更详尽的财务预算，与老总商定财务的支出方式，避免耽误进度。 以上问题如果可以得到很好的协调，至少你谈到的结果不会这么严重，但你所说的这三个问题确实可直接导致所描述的结果。第一个结果是协调的问题，第二个结果是沟通和反馈的问题。 外部问题： 1、什么事情都与客户老总沟通，但老总很忙 老总都很忙，呵呵，所以，你和老总沟通的时候，应该是重点提出解决方案，不是提出问题让老总去替你解决。你和老总沟通，重点是得到老总的首肯，不是让老总给你解决方案。这样的沟通会很有效，也会逐步建立与客户老总的信任。 2、客户部门负责人推托，手续没人签字 这个项目可能是老总的关系做成的，如果这样这种问题势必就会产生，建议你还是提出你自己的解决方案，有些问题是需要反馈的，但和打小报告是不同的，呵呵，所以，你必须把你的困难和建议的解决方式提交给客户老总，期望他可以给你配合，你需要什么样的权力可以解决这个问题，你也要明确。但还要重视另外一个问题，就是关系的维护，否则后期也会出现问题。 对于客户那边，一定要明确你的目标，该做什么，需要什么，谁可以给你提供，怎么来做，可以预知问题，并提出解决方案。 一些建议，仅供参考。

建议你可以去上学吧项目管理学院看看案例分析

没考过，所以不是很清楚

项目立项和整体管理 如何启动项目： ①识别需求；②解决方案的确定；③项目可行性分析；④项目立项；⑤项目章程的确定。 可行性研究的内容： ①技术可行性分析；②经济可行性分析；③运行环境可行性分析；④其他方面的可行性 分析（法律可行性、社会可行性）。 可行性研究的步骤： ①明确项目规模和目标；②研究正在运行的系统；③建立新系统的逻辑模型；④导出和 评价各种方案；⑤推荐可行性方案；⑥便携可行性研究报告；⑦递交可行性研究报告。 可行性研究报告内容： ①引言；②可行性研究的前提；③对现有系统的分析；④所建议的系统；⑤可选择的其 他系统方案；⑥投资及效益分析；⑦社会因素方面的可行性；⑧结论。 项目章程内容： ① 项目需求，反应干系人的要求与期望；②项目必须实现的商业需求、项目概述或产 品需求；③项目的目的或论证的结果；④任命项目经理并授权；⑤里程碑进度计划；⑥ 干系人的影响；⑦组织职能；⑧组织的、环境的和外部的假设；⑨组织的、环境的和外 部的约束；⑩论证项目业务预算，包括投资回报率；⑾概要预算。 可能案例模式： ① 可行性研究，就是考理论。或者让你对比着可行性研究指出这个项目哪个地方做的不 足。 补充知识点：信息系统项目可行性研究的目的，就是用最小的代价在尽可能短的时间内确定 以下问题：项目有无必要（项目的必要性分析）？能否完成？（项目的可能性分析）是否值 得去做？（项目投资及效益分析） 项目的必要性分析： 1 原有系统开发不规范，缺少必要的技术文档，原开发人员跳槽，新接手的开发人员很难维 护原有系统，维护成本可能会接近或超过新开发的成本。 2 原系统采用落后的设计或因设计人员的水平有限，系统架构设计不合理，难以扩充和修改。 3 原系统设计虽然合理，也考虑到了日后的扩充，但因业务发展太快，远远超过原来的设想， 量变引起质变 4 原系统开发工具已过时，用落后的开发工具继续维护还不如用新的开发工具重新开发。 5 原系统所基于的硬件或软件平台已过时，在原有平台继续维护已无必要，需要开发基于当 前流行平台的新系统。 项目的可能性： 1 企业能力分析 2 项目技术来源分析 3 与项目相关的专利分析。 4 项目负责人及技术骨干的资质分析 5 项目总体技术方案分析 6 项目创新点分析 7 项目技术可行性分析8 项目技术成熟性分析 9 项目产品化分析等 项目投资及效益分析： 1 项目投资预算分析 2 项目投资来源分析 3 市场需求与产品销售额分析 4 产品成本、利润与盈亏平衡点分析 5 投资回收期、投资收益率分析 6 社会效益分析。 ②描述一个项目流程，然后问你基础知识。大多数是直接回答，基本跟案例无关，例如下面 的补充知识点 项目启动包括哪几个主要活动？ 识别项目需求 解决方案的确定 对项目进行可行性分析 项目立项 项目章程的确定 最后，软考更多信息欢迎与我交流~

　　 项目管理在我们日常生活和电力企业管理中，发挥着举足轻重的作用。随着技术快速发展，许多新技术可以应用到电气工程项目的管理中。本文分析了电气工程项目质量管理国产。希望本文的研究能为电气工程的研究带来新的启示。 　　关键词：电气工程；质量管理；控制 　　中图分类号：O213.1文献标识码： A 文章编号： 　　项目质量一方面指项目能否在规定的时间内、在批准的预算内、在规定的范围内完成项目；另一方面，是指项目所提交的产品或服务是否符合客户技术性能的要求。项目质量管理是确保项目及其交付结果符合相关质量标准要求的过程。 　　一、电气工程项目设备、材料的质量控制 　　设备及材料的质量是工程质量的关键，为保证工程质量，便于今后的运行维护，同时降低工程成本，重要的是要抓好主要设备及材料的采购供应。我们按照社会主义市场经济的原则，组织了主要设备和材料的统一招标，并按照《江苏省供(用)电设备安装维修招投标规定》和《建设工程施工材料投标评标管理办法和定标规则》，参照南京汽车集团有限公司关于设备招标的有关规定，拟定了主要设备及材料招标采购实施办法和基本程序，对前来投标的生产企业的资质、设备及材料入网证、是否已通过“3C”论证等进行了审查，组织了招标会议，选定了生产厂家。建设单位(业主)项目部分别与中标的设备生产厂家签订供货合同，主要设备及材料的质量必须由电力旌工单位认可后，出据说明，由建设单位项目部实施进度款的支付，从而确保电力施工单位使用中标厂家的产品合格。 　　除了严格按质量标准订货采购外，还要严格按质量标准包装和运输，物资进场要按技术验收标准进行检查和验收，按规定的条件和要求进行堆存、保管，此外，按进度计划及时地配套供应现场。 　　二、按优化的施工组织设计和方案进行施工准备工作 　　做好图纸会审和技术交底，重视设备生产厂家所做技术培训工作。对于推广应用的新技术、新工艺要组织有关人员认真学习。要求作业人员对施工工序、施工方法、注意事项和质量要求做到心里有数。正确选择和合理调配施工机械设备，认真操作电气试验设备，搞好维修保养工作，保持各类设备的良好技术状态。 　　三、电气工程实施过程的质量控制 　　(1)推行施工现场技术员技术管理工作责任制，用严谨的科学态度和认真的工作作风严格要求自己。正确贯彻执行各项技术政策，科学地组织各项技术工作，建立正常的工程技术秩序，把技术管理工作的重点集中放到提高工程质量，缩短项且工期和提高经济效益的具体技术工作业务上。设计项目组技术员的技术管理工作权限，充分发挥技术员的工作积极性和创造性，展示技术员的骨干作用与才华。工程开工前，将工程施工组织设计报送主管工程师审核。对于关键部位的施工，以及新材料的使用，施工实体提前提出具体的施工方案、施工技术保证措施，以及电气设备的试验标准，呈报主管工程师审批。在施工前和施工过程中项目经理组织有关人员，根据企业有关规定，制定符合本工程施工的详细的 规章制度 和奖罚措施，尤其是保证工程质量的奖罚措施。在认真组织进行施工图会审和技术交底的基础上，进一步强化对关键部位和影响工程全局的技术工作的复核。工程施工过程，除按质量标准规定的复查、检查内容进行严格的复查、检查外，在重要工序施工前，必须对关键的检查项目进行严格的复核。如电缆在建筑物穿墙时的位置、标高、尺寸，预埋件(管)和预留孔的位置以及其它需要复核的项目，杜绝重大差错事故的发生。 　　(2)抓好施工工艺和施工质量，严格按施工工艺(或施工程序)施工。施工工艺和施工质量，代表了一个电力施工企业的形象，显示了该单位的技术实力和管理水平。根据对影响工程质量的关键点，关键部位及重要影响因素设质量管理点的原则，并设专职质管员负责。通过建立有效的质量信息反馈系统，由质检员、技术员负责搜集、整理和传递质量动态信息给项目经理部。项目经理对异常情况信息迅速作出反应，并将新的指令信息传递给有关施工实体或人员，调整施工部署，纠正偏差。形成一个反应迅速、畅通无阻的闭环信息网。 　　根据有关规范和企业编制的作业指导书组织分有关技术人员编制各工序(任务)工种的质量保证措施，并对施工人员交底，质检员进行监督。做好质量技术交底，将质量技术交底和作业指导书发到旌工实体或外包单位。所有原材料必须有合格证(材质证明)或检查报告。所有隐蔽工程记录，必须经有关专业人士或验收单位签字认可，方可组织下道工序(任务)施工。 　　(3)试验检查、测量检查和初次验收检查。试验检查、测量检查的中心任务是对电气设备进行交接试验和设备尺寸基础是否符合设计，是否按技术协议、合同的要求执行。初次验收检查是在电气系统送电前，对工程整体的全面检查。 　　(4)设计变更。在施工过程中严格控制设计变更，严禁通过设计变更增加工程项目内容。确认有设计变更时，项目组与业主和设计单位取得联系，由设计单位签发《设计变更通知单》给项目组，并提出是否接受的意见。对重大设计变更，项目组应组织力量，按《合同评审程序》重新评审，确认后，以此为据进行质量控制，必要时安装单位应与业主签署补充合同或协议。 　　(5)抓好竣工验收关。供电营业规则规定：电气工程项目(客户受电工程)施工、试验完工后，应向供电企业提出工程竣工报告，报告应包括：①工程竣工图及说明；②电气试验及保护整定调试记录；③安全用具的试验报告；④隐蔽工程的施工及试验记录；⑤运行管理的有关规定和制度；⑥值班人员名单及资格；⑦供电企业认为必要的其他资料或记录。而且还规定：供电企业接到客户的受电装置竣工报告及检验申请后，应及时组织检验。对检验不合格的，供电企业应以书面形式一次性通知客户改正，改正后予以再次检验(收)，直至合格。对竣工验收中发现的缺陷要求及时处理，否则不予结算。在电气工程项目完成后的六个月，还针对项目进行一次工程质量回访。 　　 　　 　　 　　参考文献： 　　[1] 国家计划委员会．建设项目经济评价方法与参数．北京：中国计划出版社，2010 　　[2] 李丽．项目管理精要．深圳：海天出版社，2010 　　[3] 周小桥．项目管理四步法．北京：团结出版社，2010 　　[4] 左美云周彬．实用项目管理与图解．北京：清华大学出版社，2010 　　注：文章内所有公式及图表请用PDF形式查看。

1. 项目管理 案例题 1、假设你班需举行迎新春晚会，请对此项目进行WBS分解。 2、假设你要请一些尊贵的客 以下是2题的WBS分解： 一、举行新春晚会 1.晚会策划 1.1编写晚会计划 1.2购买食品 1.3采购娱乐物品专 1.4发出宾客邀请 1.5布置晚会场景 2.晚会举属办 2.1开幕致辞 2.2共享晚宴 2.3自由交际、娱乐 3.晚会收尾 3.1答谢嘉宾 3.2收拾场地 4.项目管理 二、邀请贵客 1.邀请前准备 1.1列出贵客清单 1.2家宴菜肴计划 1.3联系贵宾并发出邀请 1.4迎接贵宾 2.入席用餐 2.1答谢贵宾 2.2共享家宴 2.3聊天 3.家宴收尾 3.1恭送贵宾 3.2收拾卫生 4.项目管理 2. 项目管理案例分析 1.确定项目的基本假设, a.公司的主要产品适合ISP b.该公司有好的销售业绩和盈利，有承担内ISP费用的能力； c.该公司现容在的市场信息系统与ASP系统相比不如ASP； d.该公司的营销人员装备如何比ASP落后； e.该公司愿意接受现代信息技术，现在的信息情况应用ASP后将改善。 2.该项目的目标是：在1年内，即到2005年初，使这家国有钢铁公司全面接通ISP服务，并使得公司高层领导对这项新的通信技术能够完全接受。并最终签定合同。 3.该项目涉及到产品的宣传、演示；与客户的沟通、交流。技术交流和谈判。 4.主要的产品是产品宣传信息，专业技术展示，技术沟通和商务谈判。 5.项目经理1人，技术支持2人，广告策划1人，演示、宣传1人，商务谈判代表2人。此项目共需7人。 6.这个问题太多了，你就给这点分，我不答。 3. 项目管理计算题 （1）确定截至项目状态日期时项目的BCWP=11.5/13=88.5% （2）假设项目按照目前的状态进行，预测项目结束时的总成本=工作包1+工作包2+工作包3=2+（3到8周已完成的+未完成的时间最少为1周）+（3到8周一万，延一周的费用）=2+（9.5+1）+（1/6+1）=13.7 假设项目按照预算计划进行，预测项目结束时的总成本=13 （3）对该项目在进度和费用控制方面情况的执行状况进行综合分析 项目费用要控制在计划内，首先控制项目进度，否则项目费用会超出计划费用；项目进度在计划时间内时，还需要控制项目支出费用是否超出计划费用，是否有额外的费用？当项目在过程中，可能因特殊问题造成新的问题出现，需要增加项目费用，这时需要提出项目费用新增计划，上报审批。 4. 假设你是部门安全员或某个项目负责人,你将怎样管理7s并指出现在安全员的不足 做好7S无非在于怎么去管控，这里的管控可以理解为管控人和物。7S管理一定要落实到人，每一个人，不论级别，划分区域，实行部门责任制。全面实行7S绩效考评管理，可以设置7S绩效奖，奖金多少自我调配。加强现场管理和检查，刚开始的时候可以每天检查一次，随着时间的推移，如果做的有所好转，可以每周检查2次，或者每周检查一次，然后把检查的结果给总经理批准，最后对全体员工张榜公布。然后在每月底，召集全体员工或部门管理者大会，兑现奖惩。最后一点就是7S全员的培训，从一线工人到中高层领导，一定要通过培训，把7S的理念植入到他们每一个人的脑子里。 至于安全员的不足，在现场对7S检查的时候就能指出安全员在每日例行检查的不足，可以要求安全员强化安全检查力度及整改力度，安全员工作纳入绩效考核 5. 假设你是施工现场的项目经理,你觉得安全管理工作重要吗 安全工作是一切工作的前提，也是一切工作的保障，一个施工工程如发现安全隐患，应立即整政改，排除隐患。一个安全事故要以施工者的性命为代价。 6. 项目管理题。盈亏平衡分析。假设某厂生产甲产品的生产能力为10000台。。 10000台，固定成本为120万，所以每台成本为120元。 因为刚保本，所以：8000*120 + 固定成本 = 8000*1000， 算出间接成本为7040000元。 2000*120 + 7040000 = 2000*保本售价 ， 算出保本售价为：3640 你标书上的价格为保本售价加上你心目中的利润 7. 问： 软件项目管理案例分析 假设作为A软件公司员工,你们公司通过了和RFO阶段,以60万为基准 问题太笼统，无法做详细回答。 但，既然通过了RFO阶段，说明你公司软件系统在功能上满足客户的需求是不存在问题的；60万的标准可能要根据客户公司的预算和围标情况进行调整，不过大型家具公司追求的系统，一般预算不会很低，这样的话价格也没有太大问题；最后就是服务了，你公司当根据过往案例，对客户公司提供个性化的服务体系，如果服务到位，这个客户你们有90%的把我！ 8. 嗯~ 假设甲公司项目初始投资100万,项目经营期6年,每年现金净流量均为20万,该企业资金成本为5%。试计算该项 同学 项目管理的作业要自己做

分享三年下午案例真题，都有解析，希望能提供你点思路。

案例分析：情形设备部经理王威吩咐领班刘江带一班人马去安装一套新的燃气系统，而这套系统却出现渗漏，王威的上司认为，王威必须对此负责,哪怕系统安装的时候王威正出差在外。同样，王威会认为刘江必须对此负责，哪怕刘江从来不拿工具干活。问题：作为管理人员，王威与刘江为什么要对这一失误负责?他们究竟该负什么责任?分析要点：由于他们没有正确地履行自己的管理职能，所以他们要负责。举例来说： 一、在计划方面：王威或刘江对于这项任务，要么在工作日程表上将时间安排得过于紧凑；要么由于计划订得很糟，这项任务安排不当，无法做好。二、在组织方面：可能是王威组建的这个设备部差劲得没法让刘江从工程进程时间表中得到正确的时间估算；或者是刘江在组建他的安装队时，没有雇佣足够的一流技工来处理某个关键作业。 三、在配置方面：可能是王威选错了人，刘江无法胜任燃气系统安装队的领班一职；或者是，刘江在配置人马时用了一班未经培训的、不合格的人。 四、在指挥方面：可能是王威无法调动刘江的积极性，因而也命令不了他带领手下的人不折不扣地去干一项艰苦的工作；或者是，刘江没有清楚地指示那些负责这次安装的技工们。 五、在控制方面：也许是王威没有去检查颁布的日程表，看看它是否现实；也许是刘江听任手下慢吞吞地干活，而不去监督他们的工作。 当手下的职工们没有干好工作的时候，最好先去查一查有关的管理人员是否正确地履行他的管理职能，这是一个绝好的机会。反之，当任务完成得很漂亮，也正体现了管理人员们尽善尽美地履行了他们的独特职能。

案例题不是会分什么章节的，都是几个领域综合性的试题。既然都是综合性试题，复习技巧基本上没有，要说有的话也就是对每个领域都要非常熟悉，并将注意力集中在几个核心的领域，也就是范围、时间、成本、资源、质量、风险、沟通等等，这是经常考的领域，其他的两个领域（整体、采购）也要熟悉，说不准什么时候就要考了。每道试题基本上会涉及到一到三个领域的内容，有些还会更多，但谁也说不准什么时候考什么题，估计培训班可能会有压题的。想要复习好这部分，没有别的办法，就只有题海战术，把每年的案例分析真题拿来做练习，学会如何进行分析、如何组织、如何答题，以获取相应的经验。除此以外，我想不出还有什么办法可以复习好这部分的。另外还需要注意写字速度，要提前练习写字，提高写字速度，不然在考试过程中知道答题却因写字速度慢导致无法答题，那就悲催了。

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中国近现代史纲要 马克思主义基本原理概论 英语（二）、日语(二）、俄语（二)（三选一） 管理数量方法 项目论证与评估 项目论证与评估（实践） 项目管理学 项目范围管理 项目质量管理 项目时间管理 项目时间管理（实践） 项目管理法规 项目管理案例分析 项目管理案例分析（实践） 项目管理软件 项目管理软件（实践） 项目融资资源管理 毕业论文不报班可以到本地自考办报名希望回答能够帮助你

大连理工大学项目管理考研经验分享一、个人情况本人是一个比较一般的二本的应届毕业生，2022年报考大连理工大学海南专项土木工程建造与管理专业，初试成绩351，专业课123，初试排名第3。二、考试分析就2022年大连理工大学海南专项土木工程建造与管理专业而言，最高分376分，录取最低分310分，共录取12人相对于招生简章扩招了，平均分是在338分左右（310-330分内共5人，340-376分内共7人）；虽然海南专项没有本部卷，但是海南住宿条件好且补贴多，因此也不可轻敌，2023年是大连理工大学海南专项第三年招生，相对前两年报考人数肯定有所增加，预计2023年340+较为稳妥。三、各科目复习经验（一）政治（72分）政治72分，客观题40分，主观题32分（由于写的太慢，而且考试的时候时钟反光看不清时间，导致最后一个大题第一问第二问都草草写了一下，大家引以为戒，虽然政治一般情况而言，考试时间三个小时完全够用了，但自己还是要把握一下，看不清时间可以询问监考老师）前期没有看政治课，大概8月份开始着手准备，直接看的徐涛老师的强化班，做的肖秀荣老师的1000题，由于徐涛老师讲课太有意思，导致只想看课，不想做题，最后1000题大概11月初才做完第一遍（不要向我学习，有时间的多做几遍），后面肖八出来了，没有直接写，就着腿姐的背诵手册，把上册过了一遍，然后选择题写了肖八（选择题大概都在35左右）、腿四（选择题38左右）、米六（说实话，感觉选择题考的太细了，有三套选择题只有20几分，大家有时间可以做一做）、杨八（较前面几个老师的试卷简单些）；大题史纲看了腿姐的技巧课，其他部分都是背的肖四；就今年政治考试而言，建议23的考生，对于大题部分，不能再仅仅停留在死记硬背硬套的方式上了，要学会自己分析题干，结合材料和自己背的内容来答题；至于政治跟哪个老师，强化班的课程我是完全跟着徐涛老师的，后期有看一些腿姐的课，题目还是以肖四肖八为主的，这三个老师，看自己情况随便选一个绝对没错。（二）英语（59分）湖北今年英语有点压分，今年英语二比较简单，本来估了70分左右，但最后只有59分；我英语一直不太好，属于四级考了4次才过那种，对英语的建议上没太多话语权，就当给大家一个参考看看；我整个考研都准备的比较晚，大概七月初开始坚持每天记单词，用的是不背单词app，七月中旬把刘晓燕老师的语法课程看完了，之后看了一俩节唐迟老师的阅读的逻辑；大概八月份的样子坚持每天做一篇阅读理解，刚开始的时候经常只对一俩个，也挺受挫的，大部分原因都是由于单词不认识造成的，文章基本看不懂，后来调整了一下做题方式，每天晚上睡觉前把第二天要做的文章中的生词记一遍，并且每做完一篇阅读理解，就把不会的单词抄到本子上，每天记一记看一看，单词的障碍减小之后，正确率也有所提高。个人对英语的感想是，单词和真题是重中之重，其他都是锦上添花，真题最好能做上2-3遍以上，真题中的单词的重复率也是很高的，因此至少要把真题中的单词全部掌握，这是最低要求。（三）数学（97分）个人感觉今年的数学还是较难的，选择题很多都没有把握，尤其是对一些概念性的题目，建议23的同学不要轻视。前面说了，我整个考研准备的比较晚，前期还是挺犹豫是工作还是考研的，本来是打算考学硕的，后来由于时间原因，果断换了专硕，大概在七月上旬才把一轮基础过完，一直跟的张宇老师，基础阶段做的30讲书上的练习题和300题，因为线性代数最后两章（特征值、二次型那一块）学的挺凌乱的，没有和前面的很好的联系起来，自己又花了几天时间梳理了一下逻辑，差不多之后就开始了强化阶段，也是跟的张宇老师，做的1000题（高数部分没做完，线代做完了），一开始采用的是高数和线性代数强化同时进行的模式，但是发现这种模式我每天学习的内容很难分配足够的时间来刷题巩固，于是还是改成先高数后线代的形式，大家可以根据自己的习惯来合理安排和调整，强化完成之后，做了09年往后的真题，根据每套题目，逐个梳理知识点，尤其是针对自己不太熟悉和做错的题目，真题只做了一遍，空闲时间会看看错题，以及解题用到的一些方法。买了武忠祥老师的十七课，没有看课，看了自己不太熟悉的章节并做了相应的题目，还买了选填题解题密码，由于时间原因，到现在都还没拆封，但看了的朋友都说挺好；模拟题做了李林6+4、张宇过关版8+4（今年的题目还不错，难度适宜），共创超越也买了，主要是时间原因只写了一套，这一套给我的感想就是不太建议大家买，答案没详解，并且印刷有错误（只做了一套，可能评价不够全面和准确，仅供参考）真心建议大家要早点复习，否则到后期很有可能像我一样没有足够的时间去写试卷和消化，一定要多写题目、多总结（积分部分要多计算），不要沉浸在网课中以为听懂了就是真的掌握了。（四）专业课（123分）大连理工大学863专业课考工程项目管理综合，主要是《工程项目管理》(丁士昭 中国建筑工业出版社 第二版）和《工程经济学》(刘晓君 中国建筑工业出版社 第三版），学硕专硕以及海南专项考的内容都是一样。考试题型主要是:（1）多选题(15个✘2分，少选错选均不给分)（2）简答题(5个✘8分)（3）计算题(2个✘20分)（4）案例分析题(1个，一般都是有关索赔的内容，每年必考，20分)（5）论述题(1个✘20分)(大致题型和分值如上，每年会有少许变动)总体来说，这两本书难度都不大，但是考的比较细且有较多需要背诵的内容，就往年情况而言《工程项目管理》的重要程度大于《工程经济学》，但是做22年真题的时候，发现经济学比重较往年而言有所提高，建议23的小伙伴不能轻视《工程经济学》，该背的也得背，课后计算题都得写一写。另外大连理工大学863在2021年考研时换了参考书，近几年应该不会变动，大家可以放心冲！我个人大概是从8月份开始把项目管理的书过了一遍，9月份，连续一个月每天大概花40-50分钟的时间背《工程项目管理》的内容，然后十月过了个国庆，就懒散了再也没去背书(大家引以为戒，考研期间偶尔去玩一玩散散心是可以的，但是尽量不要一下连续放松好几天，这样很难再收心)，假期过后由于背不进书，于是开始每天写题库里面的题目，把《工程项目管理》的选择题都写了一遍，由于《工程经济学》这本书之前上课学的还不错且印象深刻，所以一直没怎么花时间看，大概在十一月中旬之前才把它看完，并在月底之前把往年所有真题以及题库里的计算题全部写完，然后继续开始每天背书，但是由于到了十二月还有政治要背，所以每天能抽出背专业课的时间有限，只能不断的压缩自己做数学和英语的时间，因此建议大家前期多背背专业课，最好能背2-3遍以上。虽然专业课最后考了123分，还算可以(武理863这门专业课得分普遍不高)，但是由于复习不够扎实，考前还是挺担心的。个人对于专业课的建议是:（1）一定一定要多花时间去背，书上的内容尽量都不要放过，即使是犄角旮旯里的内容也有可能考；（2）前期可以直接拿书背，后期照着资料里画的重点背；（3）有时间的话，可以做一做二建的项目管理的题目，我去年也做了一些:（4）养成良好的习惯，边学边总结；（5）参考书以及题库看几遍做几遍具体情况因人而异，一遍也行，十遍也行，记住最终目的是把知识点掌握！再分题型来说一下，看考纲就会知道，我们历年一共有五种题型：第一大题选择题，第二大题简答题，第三大题计算题，第四大题案例分析，第五大题论述题。1.先说选择题，选择全是多项选择，选择不太容易把题记下来，所以没什么流出来的真题，但我认为选择并不难，只要你把工程项目管理这本书吃透，我个人感觉都是书上的知识，在你背诵简答题的时候结合课本一遍遍的看课本的时候，就可以把选择题拿下了，所以要抓住课本。（19之前选择题漏选也有分，但是20年错选、漏选都不给分，每年的情况不一样，所以考试一定要审题，今年考完就有人说没看题以为漏选也有分，同时也要加强自己的专业基础学习，20年分值大部分都出在工程项目管理这本书上，21年谁也说不准，所以每一本书都要学好。）2.简答题，简答题就靠你背书了，你整理的背诵提纲就是为简答题和论述题准备的，说实话这个范围很大，三本书哪里都有可能出简答题，所以就要靠你自己一遍一遍的去背诵（前面也讲过，19年之前本来简单题大部分都是出在房地产经济学的，但20年就出了两道好像，很多工程项目管理的东西。）3.计算题，计算题也属于整张卷子中比较容易得分的点。往年的学姐是说计算题有一道必出在估价课本的例题上，但是20没有。我一直到考前都在刷例题，我感觉刷了五六遍但没考。我记得考了一道赢得值法（每年必考,但很简单）和一道工程经济学的题（有点超纲，但题目并不是很难）。虽然去年没考，但我觉得你们还是有必要把书上的例题搞懂，万一明年又考了呢。4.案例分析，这个基本上就是双代号网络计划但是18年的是估价课本上的一道题（这个大家看一下后面的真题，就懂了）。16.17.18.19.20五年都涉及的是双代号（16.17.19案例分析都是双代号网络图，18年是类似于计算的案例，他把双代号网络出在了计算题里，20是网络图和索赔结合在一起考），至于单代号，时标等有能力了就学一下，反正这几年都是双代号，但是谁都不能保证他一定不出别的。书后面有个案例分析的题库，大家可以做一下，自己也去网上找点靠谱的题做一下练练手。5.最后一个题就是论述了，一个问题25分。前几年都是房地产上面的题，20年论述题也是工程项目管理的东西，论述epc及发展前景。前几年都是房地产上面的题，19年是估价上的题。前面也说了，背诵提纲就是为简答题和论述题准备的，所以就背吧，背的时候你也要认真琢磨一下，论述题不是每一个知识点都能被出成论述题的，只有那种做文章的知识点才能出成论述。总结一下，20年初试真的不按套路出牌，所以复习时以往的真题只能借鉴，最重要的还是要自己学好考纲内的知识点，这样不管怎么变，我们都不慌。考完我也觉得考得不好，因为真的感觉自己复习的时候重点不在工程项目管理那本书上，完全把他当选择题看，但是出成绩还蛮惊喜的，不过可能我本科这门课学的还可以，前期考二建也学这本书，所以有一点底子，但是我觉得专业课判分没那么严，大家也不用太担心，就好好学就行。四、至于复试:（1）大连理工大学每年复试的内容都是三本书+初试内容，今年的三本书是《工程估价》、《建设法规》、《项目投融资》，重要程度大概是初试内容＞工程估价＞建设法规＞项目投融资，除此之外还会问一下前沿热点问题；（2）初试成绩与复试成绩的比例是7:3；（3）进复试的比例大概是1:1.2 ，刷的人很少，一般初试成绩较高只要不骂老师基本不会被刷；（4）个人认为大连理工大学的初复试都是比较公平的，没感觉到排外和歧视双非等情况。资料内容:（1）重点背诵资料；（2）选择题题库+计算题题库+选择题题库+案例分析题库；（3）2011年-2022年真题；（4）大连理工大学本科工程经济学试卷；（5）论述题整理；（6）工程经济学课后习题答案。五、以下是一些注意事项：1、第一遍在开始专业课复习，首先，考生要根据考纲和讲义对课本进行⼀个初步的了解，并画出相应的知识点和重点，核心讲义中包含了所有可能考的类型，部分每个章节可能会出的计算题，因此核心讲义是大家前期的重要使用对象（当然后期背书也靠它）。2、第二遍看书可以结合我所编写的精选习题集，进行配套使用，并且标出书上核心讲义中未提及的知识点，不断反复地翻看课本，对课本的整体知识点架构有⼀个更加清晰的认识，可以进行对课本中知识点的记忆，以便后期对真题的复习。（具体过几遍教材视自己时间而定，有时间就多看几遍，但看几遍不是目的，要每看一遍都有自己新的收获，不要每次看书都复习自己会的知识点，而应该去看上一遍还有哪些知识点没掌握没了解。）3、后期使用真题时，同样与前面两册进行配套使用，并且标出书上核心讲义中未提及的知识点，不断查缺补漏，充分吃透课本，加强对真题部分的记忆，搞懂每个知识点，实在不懂的也要背下来，做到有内容可写。

信息系统项目管理师考试并不全是客观题，信息系统项目管理师考试包含三个考试科目，只有上午考试的综合知识科目题型为客观题，下午考试的案例分析科目为主观问答题，论文则是写作题。信息系统项目管理师考试并不都是客观题，信息系统项目管理师综合知识科目由75道选择题组成，每道选择题1分，共计75分；信息系统项目管理师案例分析为问答题，约为3道大题，每道大题分值为25分左右，分为多个小题，每小题分值为2-10分不等；信息系统项目管理师论文是根据试卷上给出的与项目管理有关的二个论文题目，选择其中一个题目，按照规定的要求撰写论文和摘要。信息系统项目管理师各科目考试时间（1）信息系统项目管理综合知识，考试时间为 150 分钟，笔试，选择题；（2）信息系统项目管理案例分析，考试时间为 90 分钟，笔试，问答题；（3）信息系统项目管理论文，考试时间为 120 分钟，笔试，作文。温馨提示：因考试政策、内容不断变化与调整，猎考网提供的以上信息仅供参考，如有异议，请考生以权威部门公布的内容为准！ 下方免费复习资料内容介绍：信息系统监理师考试介绍 格式：PDF大小：1160.65KB 2022下半年系统集成项目管理工程师下午真题 格式：DO大小：3925.74KB资格考试有疑问、不知道如何总结考点内容、不清楚报考考试当地政策，点击底部咨询猎考网，免费领取复习资料

案例分析题建议多练习，熟能生巧。最好有老师的指导

教师教育格言经典语录 寄语：教师的生命是从教师职业开始的，教师在自己的职业中和工作要求中寻求生活的满足。教师的工作很辛苦，但是却很幸福，看到孩子阳光般的笑容，是如此的可爱。教师教育格言经典语录由励志网收录，句句经典，收下吧。 1. 教师，是播撒知识的种子，传递文明火炬的使者。 2. 如果我们对于教师要掌握教育学和心理学知识这一点估计不足，那也是错误的。有了这方面的知识，教师才有可能把教材变成学生的真正财富。 3. 每天我都微笑着向快乐出发，因为前方有需要我传播快乐的人。—— 章隽 4. 心地善良的人首要的一点就是爱人。他对共同事业的忠诚来源于这种对人的热爱。我们认为培养热爱人的感情和关心人的强烈意向是苏维埃学校最重要、最崇高的任务之一。 5. 生命在闪光中现出绚烂，在平凡中现出真实。——伯克 6. 用真诚的心去温暖孩子们，伴随他们成长。 7. 所有智力方面的工作都要依赖于兴趣。 8. 懒惰的人，给他再多的时间，也不会得到真正的收获。愚蠢的人，给他再多的青春，也不会得到真正的生命。 9. 做事不能只做想做的，而应该做该做的。 10. 教师——黑夜中的明灯引领学生驶向成功的彼岸——黄黎明 11. 爱是一门艺术，爱学生则是一种享受。——朱湘民 12. 什么是负担，他不喜欢的事情，你叫他干1分钟，这就是负担；他喜欢干的事情，干到废寝忘食，也不是负担。 13. 露珠不愿跟珍珠比美，只顾默默地滋润绿叶和鲜花。 14. 教育是人们灵魂的教育，而非理智知识和认识的堆积。教育的本质意味着：一棵权摇动另一棵树，一朵云摇动另一朵云，一个灵魂唤醒另一个灵魂。——雅斯贝尔斯 15. 每时每刻都能用耐心和爱心去发现孩子，欣赏孩子，培养孩子。只有欣赏孩子的现在，才能塑造孩子的未来。——何小花 16. 是宽容而不是纵容，是诱导而不是命令。 17. 主善为师德业所资，狎而敬之，畏而爱之，亦趋亦步，朝斯夕斯，熏陶既久，其益无涯。 18. 教师最大的幸福就是看到孩子们在成长! 19. 人之情，恶异于己者，此师徒相与怨尤也；人之情不能亲其所怨，不能誉其所恶：学业之败也，道术之废也，从此生矣。善教者则不然，视徒如己，反己以教，则得教之情也。所加于人，必可行于己，若此，则师徒同体。 20. 教育不能改变受教育者生命的长度，但能挖掘受教育者生命的深度。 21. 人只不过是一根苇草，是自然界最脆弱的东西；但他是一根能思想的苇草。……思想形成人的伟大[]。 22. 要有平常心，敢做平常人，才能教出不平常的学生来。 23. 孩子提出的问题越多，那么他在童年早期认识周围的东西也就愈多，在学校中越聪明，眼睛愈明，记忆力愈敏锐。要培养自己孩子的智育，那你就得教给他思考。 24. 生命是一条艰险的峡谷，只有勇敢的人才能通过。——米歇潘 25. 教师面对的孩子都是最终要独立的成人。 26. 在集体教学中，要尽可能多地要求每个孩子，也要尽可能多地尊重每个孩子，让每个孩子对自己都有信心。 27. 为了孩子，一定要给他们新作品，使他们敢于面对纵横交错的新世界，不断发芽滋长。 28. 爱是教育的灵魂，只有融入了爱的教育才是真正的教育 29. 打电话的时候请你微笑，对方一定感觉得到。 30. 严于己，而后勤于学生，这个无愧为教师的天职。 31. 我愿化作-爱的天使，用真情浇灌小天使的心灵。——陈小环 32. 教师如果对学生没有热情，决不能成为好教师。但是教师对于学生的爱是一种带有严格要求的爱。 33. 己所不欲，勿施于人。行有不得，反求诸己。 34. 真正的教师，极力防止自己的坏习惯及于学生。 35. 关爱童心，感受真爱，欣赏童趣。 36. 师生之间心与心的交汇之处是爱的圣地。 37. 教师要以东风化雨之情，春泥护花之意，培育人类的花朵，绘制灿烂的春天。 38. 你们永远是我心中最美妙的旋律。——归晓艳 39. 导师应该记住，他的工作不是要把世界上可以知道的东西全部交给学生，而是使得学生爱好知识，尊重知识，在使学生采用正当的方法去求知，去改进他自己。 ——英国教育家洛克 40. 教师施爱宜在严爱与宽爱之间。 41. 母爱的伟大之处在于可以容纳孩子最可谴责的行为。 42. 每一个学生都是好学生。 43. 春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干。 44. 将幼教工作当作自己的事业去经营，孩子就是我事业的基础，用心去对待每个幼儿，让每个孩子喜欢我爱是我不解追求的目标。 45. 每一个学生都是一本深奥的书，我要用毕生的精力去读懂每一本书。 46. 强迫学习的东西是不会保存在心里的。 ——《柏拉图论教育》 47. 生命不等于是呼吸，生命是活动。——卢梭 48. 严是爱，宽是害。宽严适度，和诣永远。——周美清 49. 不要简单地向后进学生说不 精选教师教育的格言 教师教育格言经典语录 教师人生格言大全 教育格言大全 教师教育格言大全 教师教育格言精选 教师教育格言50金句

耶鲁大学生物统计专业排名第6。生物统计应用于中的数理统计方法。即用数理统计的原理和方法，分析和解释生物界的种种现象和数据资料，以求把握其本质和规律性。最早提出生物统计思想的是比利时数学家L.A.J.凯特莱，他试图把统计学的理论应用于解决生物学、医学和社会学中的问题。发展简况：1866年，揭示了遗传的基本规律，这是最早运用数理统计于生物实验的一个成功的范例（见）。1889年，在《自然的遗传》一书中，通过对人体身高的研究指出，子代的身高不仅与亲代的身高相关，而且有向平均值“回归”的趋势，由此提出了“回归”和“相关”的概念和算法，从而奠定了生物统计的基础。多元分析：又称多指标或多变量分析，是对多个观测指标同时进行综合性分析，所以比普通的一元统计分析更为全面、有效。这是40年代就已出现的一系列好方法。由于涉及较深的数学知识和很复杂的计算，妨碍了它们的普及，随着计算机和统计软件包的日益完善，预料多元分析不久将会成为生物科学研究的常规武器。多重回归是指多个自变量和一个因变量的回归；而多元回归是指不止一个因变量的回归。但二者常被混淆使用。它们可用于预测、指标的综合或自变量的筛选。判别分析是利用形如多重回归方程的判别函数来进行个体种类的判断或诊断。聚类分析是将许多个体或指标按它们的相似程度来归类。

二分明月二缶钟惑二缶锺惑二虎相斗，必有一伤二话不说二惠竞爽二龙戏珠二满三平二人同心，其利断金二三君子二三其德二三其意二竖为虐二桃杀三士二童一马二心两意二心三意二姓之好二一添作五二者不可得兼二八佳人二把刀

1、了解党的理论发展史，党的发展过程，理解当代党的大政方针政策2、中国共产党史是中国史的一部分，通过党史能够更加深刻地了解近代中国文化3、通过学习党史来学习党内外伟大先驱的事迹，了解他们的奋斗史，了解中国共产党人在中国当代史中的贡献4、通过学习党史可以间接学习社会史、文化史等等，拓宽自己的视野

比较大的区别在1，福费庭是在信用证项下的，以金融票据和商业票据为主体。而国际保理只是以商业票据为准。2，福费庭是对商业票据的买断，而国际保理是对债权的贴现，保有追索权。

影视剧包含：电影、电视剧、广告、记录片、综艺节目等。影视剧分为：先期筹备，前期拍摄，后期制作，广告宣传，发行拷贝。一、 先期筹备1、撰写剧本，讨论剧本，筹集资金，选定剧组工作人员，挑选演员，主创人员（制片主任、导演、美工、摄影、录音等）看景、选景、取景。2、定最终剧本3、拟定拍摄时间、拍摄计划，拟定演员时间表，拟定剧本分镜、分场。4、挑选拍摄器材（摄影设备、录音设备），挑选道具、服装。5、给演员选妆、定妆，拍摄剧照。二、 前期拍摄1、 电影前期拍摄，时间为两至三个月左右。2、 电视剧前期拍摄，时间为两至四个月左右（按集数分）。三、后期制作电影后期制作1、 洗印 把前期拍摄的胶片冲洗出来2、 剪接 把冲洗出来的胶片按照导演的意愿和剧本的内容剪辑并连接。3、 胶转磁 把光学胶片用特殊的工具转换到磁片记录机上。4、 电脑视频非线剪接 胶转磁后，输入电脑，用非线剪接的方式进行更完美的修改。5、 录音套声 把前期拍摄时同期录下来的声音（包括：对白、环境、效果、音乐等）按照画面使声画同步。6、 配音 同期的配音修改（修改同期录制不良的声音） 后期的配音（对白、旁白、心声） 群杂声7、拟音 动效8、电脑音频非线剪接 用音频工作站完成声音的剪接。9、混录（又称：终混） 后期制作的最后，也是最复杂的工程，把视频和音频结合。10、磁转光 把录在磁性宽带上的声音转为光学声音，洗印在光学胶片上。11、出拷贝电视剧的后期制作1、前期拍摄的素材带直接输入电脑非线视频剪接机（目前比较流行的视频工作站：avid、midi100）2、母带制作 剪接完后的素材带以一比一的格式制成母带。3、音频制作 把母带中的声音以一比一的格式输入音频工作站4、音频剪接 在音频工作站里修改和剪接声音（包括对白、动效、音乐、环境等）5、混录 直接在音频工作站通过外接调音台录入数字机，完成最终母带。6、出拷贝、发行四、广告宣传五、发行拷贝以上是影视剧流程的简单介绍下面介绍摄制组人员：一、投资方负责整个剧组费用三、 行政部门1、 制片人（投资方）2、 制片主任（统管整个摄制组人员、费用、场景等所有杂项）3、 制片a、 现场制片（管理拍摄现场）b、 外联制片（联系拍摄场景、租借道具等）c、 伙食制片——管饭的（圈里人士称为：饲养员）d、 场务/剧务——拍摄现场的小工四、 编剧撰写剧本五、 导演组1、 导演——摄制组的核心，负责修改剧本、挑选主角演员、取景、选景、导戏2、 副导演（又称：现场导演）——负责挑选演员，拟定拍摄计划、拍摄时间。3、 群头导演——负责挑选安排群众演员4、 场记——记录拍摄的内容六、 美工组1、 美术——负责整部戏的场景，以及给演员定妆和选妆，挑选道具。2、 美术助理——负责拍摄现场的美工七、 摄影组1、 摄影师/摄象师——负责整部戏的拍摄、取景。2、 副摄影师（电影）——负责测量光源。3、 摄影助理（大助理）——负责跟焦、对焦、挑选摄影设备、维护摄影设备。4、 摄影助理（二助）——负责更换胶片、磁带、维护摄影设备。5、 机械员——负责维护摄影设备、推拉轨道车、升降车、搬运器材。6、 剧造师——负责拍摄剧照。八、 录音组1、 录音师——负责整部戏的声音（包括：对白、音乐、动效、环境声等）2、 副录音——录制环境声和效果声，挑选和维护录音设备。3、 话筒员——负责前期用吊杆录制声音。4、 录音助理/录音机械员——负责挑选和维护录音设备，搬运器材。九、 化妆组1、 化妆师——负责整部戏演员的选妆、定妆、化妆。2、 发型师——负责演员的发型。3、 化妆助理——前期拍摄时给演员补妆、化妆。十、 服装组1、 服装师——负责整部戏演员的服装。2、 服装助理——负责整部戏演员的服装。十一、道具组1、 道具师——在美工师的领导下，选择道具。2、 道具助理——负责前期拍摄时的道具统管。十二、灯光组1、 灯光师/照明师（港台又称：灯头）——负责整部戏的打光、测光、照明。2、 灯光助理——负责整部戏的打光、照明。十三、置景——负责选定场景的修改和搭建全新的场景。十四、演员组十五、驾驶员十六、作曲十七、剪接组1、 剪接师2、 剪接助理十八、拟音组1、 拟音师2、 拟音助理十九、发行二十、宣传

中国共产党第十七次全国代表大会2007年10月15日上午在人民大会堂开幕。 胡锦涛代表第十六届中央委员会向大会作了题为《高举中国特色社会主义伟大旗帜，为夺取全面建设小康社会新胜利而奋斗》的报告。胡锦涛指出，这次大会的主题是：高举中国特色社会主义伟大旗帜，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，继续解放思想，坚持改革开放，推动科学发展，促进社会和谐，为夺取全面建设小康社会新胜利而奋斗。 大会由吴邦国主持。 吴邦国宣布，党的十七大应出席代表2213人，特邀代表57人，共2270人，今天实到2237人。 胡锦涛代表第十六届中央委员会向大会所作的报告共分十二个部分：一、过去五年的工作；二、改革开放的伟大历史进程；三、深入贯彻落实科学发展观；四、实现全面建设小康社会奋斗目标的新要求；五、促进国民经济又好又快发展；六、坚定不移发展社会主义民主政治；七、推动社会主义文化大发展大繁荣；八、加快推进以改善民生为重点的社会建设；九、开创国防和军队现代化建设新局面；十、推进“一国两制”实践和祖国和平统一大业；十一、始终不渝走和平发展道路；十二、以改革创新精神全面推进党的建设新的伟大工程

销售经理岗位职责：1、 在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。2、 严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。3、 制订销售计划。4、 确定销售政策。5、 设计销售模式。6、 销售人员的招募、选择、培训、调配。7、 销售业绩的考察评估。8、 销售渠道与客户管理。9、 财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。10、 销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。一、销售计划、组织与客户管理1、 营销范围的把握与市场现状调查。2、 决定新设客户的交易条件。3、 与客户人际关系的确立。4、 搜集竞争者情报。5、 销售目标与定额的设订和管理。6、 科学而有效的营业分析。二、客户的计量管理1、 客户的销售统计和销售分析。2、 客户的经营分析指导。3、 客户资金运转指导及信用调查。

有人说这个专业是万金油，有人说它囊括了整个现代化的世界。它就是自动化，简简单单的三个字包含的内容却是极为广泛。自动化，顾名思义就是在没有人参与的情况下，对一个对象进行控制，并让它按照人们设想的方式进行工作的一种技术。我为大家整理了相关内容，大家接着往下看吧。 什么是自动化专业 自动化专业主要研究的是自动控制的原理和方法，自动化单元技术和集成技术及其在各类控制系统中的应用。它以自动控制理论为基础，以电子技术、电力电子技术、传感技术、计算机、网络信息技术为主要工具，面向各个部门、各个行业、各个领域。 自动化专业学什么 翻开本科专业目录，自动化专业属于工科中的自动化大类，标准学制4年，毕业后授予工学学士学位。自动化涉及了电子工程、计算机、机电工程、网络、通讯等众多领域，所以它的专业覆盖面十分广，课程内容也比较多。学生需要掌握自动控制理论、信号与系统分析、电路原理、电力电子技术、数字电子技术、传感器技术、网络与通信技术、高级语言程序设计、计算机软件技术应用等方面的知识，甚至连化学工程、力学、管理学等知识也要学习。一些业内人士表示，这个专业有鲜明的特点就是控(制)管(理)结合，强(电)弱(电)并重，软(件)硬(件)兼施，是个多学科交叉的宽口径工科专业。 自动化专业就业前景 目前，自动化专业就业方向主要包括技术研发公司、科研院所、设计单位、通信系统、钢铁企业、工矿企业、铁道、化工、航空、海关、税务、工商、外贸、大专院校及政府和科技部门等。随着自动化产品不断普及，智能楼宇和智能家居的应用，智能交通的不断发展，社会对这一专业人才的需求将会不断增加,就业前景更为广阔，选择方向也会更多。

优秀教师格言简短：1、教育是事业，事业的成功在于奉献；教育是科学，科学的探索在于求真；教育是艺术，艺术的生命在于创新。2、用教师的智慧点燃学生的智慧火花，努力使学生得法于课内，得益于课外。3、永远用欣赏的眼光看学生，永远用宽容的心态面对学生。4、扬黄牛精神，做平凡工作。5、名副其实的教育，本质上就是品格教育。6、人生的目标在于不断追求，人生的价值在于奉献。7、为他人的幸福而工作，才能达到自身的完善。8、勤勤恳恳工作，快快乐乐生活，堂堂正正做人。9、当代能做老师的人必定是不平凡的人；因为教育事业本身就是不平凡的事业。10、俯首甘为孺子牛，挥蹄勇做千里马。

提前到达答辩地点，抽签抽出答辩顺序。号码靠前者早上答辩，号码靠後者下午答辩；号码在中间者，建议留在答辩地点等候，以防错过点名，从而影响分数。时间为每人约10分钟。点到名者从教室後面大方地走上讲台，鞠躬、问候答辩官并作自我介绍。前5分钟为自述部份，包括论文概述/简介、框架/结构、亮点/重点、解决方案/对策及致谢，自述介绍须讲感谢语；後5分钟为答辩官提问时间，一般不超过3个问题。答辩官提问时，会有以下几种情况出现：1st.提问方式可能为即兴提问，也可能会在学生答辩前给出写有问题的纸条，让学生提前准备，在提问部份则不再提出新的问题；2nd.答辩官有可能提出与该学生论题不相关的，但与该学生的专业相关的问题；3rd.答辩官有可能会根据该学生的论题，提出与此相关的常识。答辩结束，须礼貌鞠躬并致谢，方可离开。离开後是否需要修改论文或补充记录内容，则视情况而定。

二龙戏珠二龙戏珠二龙戏珠

党的十七大，在总结改革开放以来的实践经验和党的十六大以来新鲜经验的基础上，总结了新时期29年来的十条宝贵经验——“十个结合”。第一个结合——“把坚持马克思主义基本原理同推进马克思主义中国化结合起来”。第二个结合——“把坚持四项基本原则同坚持改革开放结合起来”。第三个结合——“把尊重人民首创精神同加强和改善党的领导结合起来”。第四个结合——“把坚持社会主义制度同发展市场经济结合起来”。第五个结合——“把推动经济基础变革同推动上层建筑改革结合起来”。第六个结合——“把发展社会生产力同提高全民族文明素质结合起来。”第七个结合——“把提高效率同促进社会公平结合起来”。第八个结合——“把坚持独立自主同参与经济全球化结合起来”。第九个结合——“把促进改革发展同保持社会稳定结合起来”。第十个结合——“把推进中国特色社会主义伟大事业同推进党的建设新的伟大工程结合起来”。

太多了，几乎所有的科研院所，航天，船舶，兵器等都可以，另外企业对这个专业需求也很多，可以考虑。自动化专业的基本上是弱电控制，也可进行强电的操作，不过很少。就业方向1、电厂（包括各个公司，工厂的配电室）2、软件开发（特别是单片机或EDA等）3、PLC（大体是工控方向，搭建操作平台等）4、各个矿山，或金属冶炼场所（进行自动化设备的维护，操作等）5、去学校当老师6、做销售工作（专门卖自己专业相关的东西）7、公务员，每个专业都可以的8、各种什么研究所9、产品设计，就是硬件电路设计了10、自动化就业方向很广的，仔细观察生活就知道很多自动化设备的。不过做设计有前途，做销售有“钱”途，做维护就是工薪阶层，属于服务行业......11、自动化选择面广，学好单片机和PLC哪都吃得开，英语好的话外企也不是不可能......2自动化专业好找工作吗该专业毕业生有着广阔的就业渠道，因为自动化技术的应用广泛，其就业领域也五花八门。正因为如此，有些同学在择业时容易产生“皇帝的女儿不愁嫁”的心理，认为自己的自动化专业紧俏，社会需求量大，工作单位可以随自己挑。尽管学生就业实行的是“双向”选择的政策，你选用人单位，但用人单位也在选你。所以千万不要表现出一种“皇帝的女儿不愁嫁”的姿态，自我感觉很了不起，这样只会引起用人单位的反感甚至最终不录用你。谦虚、踏实、稳重是该专业毕业生在择业时的第一选择。根据近几年毕业生就业的情况看，他们的工作都非常理想，收入状况也颇为乐观。3自动化专业就业前景该专业毕业生有着广阔的就业渠道，因为自动化技术的应用广泛，其就业领域也五花八门。根据近几年毕业生就业的情况看，他们的工作都非常理想，收入状况也颇为乐观。与该专业就业领域相关联的行业借助市场经济的搞活和对外开放程度的加深，也获得了飞速发展。民航、铁路、金融、通信系统、税务、海关等部门的自动化程度越来越高，科研院所、高科技公司也借助强大的人才优势，发展迅猛。未来随着自动化技术应用领域的日益拓展，对这一专业人才的需求将会不断增加，自动化专业的毕业生也将借助这一技术的广泛应用而在社会生活的各个领域、经济发展的各个环节找到发挥自己专长的理想位置

　　如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。成功的销售不可缺少一份有效完整的合同，那么下面是我整理的销售合同管理规定，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。 　　销售合同管理规定一： 　　签约时间：_______ 　　签约地点：_______ 　　销货方：____(甲方) 　　购货方：____(乙方) 　　第一条　购销双方协商交易的活动，必须履行本合同条款。具体品类(种)，需签订要货成交单，并作为本购销合同的附件;本合同中的未尽事宜经双方协商需补充的条款可另附协议书，亦视为合同附件。合同附件与本合同具有同等效力。经双方确认的往来信函、传真、电子邮件等，将作为本合同的组成部分，具有合同的效力。 　　签订成交单，除上级规定按计划分配成交外，其余商品一律采取自由选购，看样成交的方式。 　　第二条　合同签订后不得擅自变更和解除。如甲方遇不可抗拒的原因，确实无法履行合同，但提出方应提前通知对方，并将“合同变更通知单”寄给对方，办理变更或解除合同的手续。 　　甲方按乙方指定花色、品种、规格销售的商品，如需变更，由此而产生的损失，乙方负担;如甲方不能按期、按质、按量按乙方指定要求履行合同，其损失，甲方负担。 　　第三条 成交单中的商品价格，包括名称; 数量;单价;总价; 　　逾期交货的，如遇价格上调时，按原价执行;遇价格下调时，按新价执行。逾期提货的，遇价格上调时，按新价执行，遇价格下调时，按原价执行。由于调整价格而发生的差价，购销双方另行结算。 　　第四条　运输方式及运输费用等费用， 乙方自行提货，运输费用由乙方自行承担。 　　第五条　各类商品质量标准，甲方严格执行合同规定的质量标准，保证商品质量。乙方提货时应当验收货物。 　　第六条　商品包装，必须牢固，乙方应保障商品在运输途中的安全。乙方对商品包装有特殊要求，双方应具体合同中注明，增加的包装费用，由乙方负担。 　　第七条　商品是否参加承运保险，由乙方自行确定。 　　第八条　货款结算中，坚持“钱货两清”原则，乙方将货款汇入甲方指定帐号内， 日内甲方查询到帐的，乙方可以前来提取货物。也可以通过直接支付现金的方式支付。 　　第九条　甲、乙双方的任何一方有违约行为的，应负违约责任并向对方支付违约金。因违约使对方遭受损失的，如违约金不足以抵补损失时，还应支付赔偿金以补偿其差额。如违约金过分高于或者低于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当减少或者增加。 　　1.甲、乙两方所签订的具体合同要求，一方未能履行或未能完全履行合同时，应向对方支付违约合同货款总值___%的违约金。但遇双方协商办理变更或解除合同手续的，不按违约处理。 　　------------ 　　甲方：_________________________ 　　乙方：_________________________ 　　根据《中华人民共和国合同法》之规定，本着平等、互利、共同发展，经双方友好协商，签订本合同： 　　一、乙方在销售甲方或甲方总代理产品，在未征得甲方同意下，不得转嫁第三方销售。 　　二、甲方所提供商品必须出自正规厂家(必须提供厂家营业执照，税务登记证，卫生许可证，产品检测报告)商品质量必须符合国家标准及行业标准，否则乙方有权拒绝收货。 　　三、进店费用如下几种方式 　　1.乙方不收进店费用。 　　2.乙方要收进店费用，进店费用形式为：_______________________________。 　　四、结帐方式分为三种 　　1.现结(货到验收无误后当时结帐)甲、乙双方指定结帐联系人。 　　2.压批结(每次货到验收后结上一批货款)甲、乙双方指定结帐联系人。 　　3.月结：甲、乙双方约定月结帐期为30天，对帐时间为每月_____________，结帐时间为每月____________ 　　如遇特殊情况乙方应提前通知甲方且约定结帐期，如乙方连续二个帐期未给甲方结帐，甲方有权停止供货，且有权提请法院判决 　　五、乙方必须提前24小时向甲方订货，以电话或传真方式详细说明所需商品的名称、规格、数量。 　　六、甲方按乙方要求提供商品，严格保证商品质量和供货时间，如甲方所供商品在销售当中出现质量问题，经确认后，甲方有义务进行调换和回收。 　　七、甲方根据乙方要求自费将商品送至乙方指定的接货地点，经乙方指定收货人验收无误后，在甲方送货单上签字认可，双方的债权债务随之产生，在结帐时以乙方收货人签字的送货单为结算凭证，甲方任何无签字送货单的人员都无权与乙方进行帐务结算。 　　八、在产品销售过程中，出现因甲方产品质量问题而引起的与消费者的纠纷或因国家有关部门(卫生监督部门、工商部门)抽查而产生的问题，乙方必须及时通知甲方，且有甲方派人协助乙方处理，乙方未经甲方同意私自处理，甲方不承认处理结果。 　　九、在合同期内甲、乙双方发生争议，应友好协商解决，如协商不成，交由合同签订地人民法院解决。 　　十、若甲、乙方双方如有一方倒闭、破产或出现违反国家法律法规的行为，另一方有权单方面终止合同，遗留帐务一次性结清。 　　十一、本合同有限期为_________年，自合同签订之日起生效，若双方续约，可在合同期满前15天协商决定。 　　十二、本合同一式二份，双方各执一份为凭，本合同如有补充条款，经双方签字并盖章后有效。 　　甲方(盖章)：_________　　乙方(盖章)：_________ 　　负责人(签字)：_______　　负责人(签字)：_______ 　　地址：_________________　　地址：_________________ 　　电话：_________________　　电话：_________________ 　　_________年____月____日　　_________年____月____日

正交试验设计(Orthogonal experimental design)是研究多因素多水平的又一种设计方法，它是根据正交性从全面试验中挑选出部分有代表性的点进行试验，这些有代表性的点具备了“均匀分散，齐整可比”的特点，正交试验设计是分式析因设计的主要方法。是一种高效率、快速、经济的实验设计方法。日本著名的统计学家田口玄一将正交试验选择的水平组合列成表格，称为正交表。 当析因设计要求的实验次数太多时，一个非常自然的想法就是从析因设计的水平组合中，选择一部分有代表性水平组合进行试验。因此就出现了分式析因设计(fractional factorial designs)，但是对于试验设计知识较少的实际工作者来说，选择适当的分式析因设计还是比较困难的。 例如作一个三因素三水平的实验，按全面实验要求，须进行3^3=27种组合的实验，且尚未考虑每一组合的重复数。若按L9(3^4)正交表安排实验，只需作9次，按L15(3^7)正交表进行15次实验，显然大大减少了工作量。因而正交实验设计在很多领域的研究中已经得到广泛套用。 基本介绍 中文名 ：正交试验 外文名 ：Orthogonal experimental design 类别 ：一种实验设计方法 特点 ：“均匀分散，齐整可比” 基本思想,正交表,方案设计,数据分析, 基本思想 正交试验设计法，就是使用已经造好了的表格--正交表--来安排试验并进行数据分析的一种方法。它简单易行，计算表格化，使用者能够迅速掌握。下边通过一个例子来说明正交试验设计法的基本思想。 [例1]为提高某化工产品的转化率，选择了三个有关因素进行条件试验，反应温度(A)，反应时间(B)，用碱量(C)，并确定了它们的试验范围： A：80-90℃ B：90-150分钟 C：5-7% 试验目的是搞清楚因子A、B、C对转化率有什么影响，哪些是主要的，哪些是次要的，从而确定最适生产条件，即温度、时间及用碱量各为多少才能使转化率高。试制定试验方案。 这里，对因子A，在试验范围内选了三个水平；因子B和C也都取三个水平： A：A1=80℃，A2=85℃，A3=90℃ B：B1=90分，B2=120分，B3=150分 C：C1=5%，C2=6%，C3=7% 当然，在正交试验设计中，因子可以是定量的，也可以是定性的。而定量因子各水平间的距离可以相等，也可以不相等。 这个三因子三水平的条件试验，通常有两种试验进行方法： (Ⅰ)取三因子所有水平之间的组合，即A1B1C1，A1B1C2，A1B2C1， ……，A3B3C3，共有 3^3=27次 试验。用图表示就是图1 立方体的27个节点。这种试验法叫做全面试验法。 全面试验对各因子与指标间的关系剖析得比较清楚。但试验次数太多。特别是当因子数目多，每个因子的水平数目也多时。试验量大得惊人。如选六个因子，每个因子取五个水平时，如欲做全面试验，则需5^6=15625次试验，这实际上是不可能实现的。如果套用正交实验法，只做25次试验就行了。而且在某种意义上讲，这25次试验代表了15625次试验。图1 全面试验法取点。 (Ⅱ)简单对比法，即变化一个因素而固定其他因素，如首先固定B、C于B1、C1，使A变化之： 图1 ↗A1 B1C1 →A2 ↘A3 (好结果) 如得出结果A3最好，则固定A于A3，C还是C1，使B变化之： ↗B1 A3C1 →B2 (好结果) ↘B3 得出结果以B2为最好，则固定B于B2，A于A3，使C变化之： ↗C1 A3B2→C2 (好结果) ↘C3 图2 试验结果以C2最好。于是就认为最好的工艺条件是A3B2C2。 这种方法一般也有一定的效果，但缺点很多。首先这种方法的选点代表性很差，如按上述方法进行试验，试验点完全分布在一个角上，而在一个很大的范围内没有选点。因此这种试验方法不全面，所选的工艺条件A3B2C2不一定是27个组合中最好的。其次，用这种方法比较条件好坏时，是把单个的试验数据拿来，进行数值上的简单比较，而试验数据中必然要包含着误差成分，所以单个数据的简单比较不能剔除误差的干扰，必然造成结论的不稳定。 简单对比法的最大优点就是试验次数少，例如六因子五水平试验，在不重复时，只用5+(6-1)×(5-1)=5+5×4=25次试验就可以了。 考虑兼顾这两种试验方法的优点，从全面试验的点中选择具有典型性、代表性的点，使试验点在试验范围内分布得很均匀，能反映全面情况。但我们又希望试验点尽量地少，为此还要具体考虑一些问题。 如上例，对应于A有A1、A2、A3三个平面，对应于B、C也各有三个平面，共九个平面。则这九个平面上的试验点都应当一样多，即对每个因子的每个水平都要同等看待。具体来说，每个平面上都有三行、三列，要求在每行、每列上的点一样多。这样，作出如图2所示的设计，试验点用⊙表示。我们看到，在9个平面中每个平面上都恰好有三个点而每个平面的每行每列都有一个点，而且只有一个点，总共九个点。这样的试验方案，试验点的分布很均匀，试验次数也不多。 当因子数和水平数都不太大时，尚可通过作图的办法来选择分布很均匀的试验点。但是因子数和水平数多了，作图的方法就不行了。 试验工作者在长期的工作中总结出一套办法，创造出所谓的正交表。按照正交表来安排试验，既能使试验点分布得很均匀，又能减少试验次数，图2正交试验设计图例而且计算分析简单，能够清晰地阐明试验条件与指标之间的关系。用正交表来安排试验及分析试验结果，这种方法叫 正交试验设计法 。 正交表的性质 (1)每列中不同数字出现的次数是相等的，如L9( )，每列中不同的数字是1，2，3，它们各出现3次； (2)在任意两列中，将同一行的两个数字看成有序数对时，每种数对出现的次数是相等的，如L9( )，有序数对共有9个：(1，1)，(1，2)，(1，3)，(2，1)，(2，2)，(2，3)，(3，1)，(3，2)，(3，3)，它们各出现一次。 由于正交表有这两条性质，用它来安排试验时，各因素的各种水平的搭配是均衡的。 正交表 为了叙述方便，用L代表正交表，常用的有L8( )，L9( )，L16( )，L8(4× )，L12( )，等等。此符号各数字的意义如下： L8( ) 7为此表列的数目（最多可安排的因子数） 2为因子的水平数 8为此表行的数目（试验次数） L16(2× ) 有7列是3水平的 有1列是2水平的 L16(2× )的数字告诉我们，用它来安排试验，做16个试验最多可以考察一个2水平因子和7个3水平因子。 在行数为mn型的正交表中(m，n是正整数)，试验次数(行数)=Σ(每列水平数-1)+ 1 如L8( )， 8=7×(2-1)+l 利用上述关系式可以从所要考察的因子水平数来决定最低的试验次数，进而选择合适的正交表。比如要考察五个3水平因子及一个2水平因子，则起码的试验次数为5×(3-1)+1×(2-1)+1=12（次） 这就是说，要在行数不小于13，既有2水平列又有3水平列的正交表中选择，L18(2× )适合。 正交表具有两条性质：(1)每一列中各数字出现的次数都一样多。(2)任何两列所构成的各有序数对出现的次数都一样多。所以称之谓正交表。 例如在L9( )中(见表1)，各列中的1、2、3都各自出现3次；任何两列，例如第3、4列，所构成的有序数对从上向下共有九种，既没有重复也没有遗漏。其他任何两列所构成的有序数对也是这九种各出现一次。这反映了试验点分布的均匀性。 表1 方案设计 安排试验时，只要把所考察的每一个因子任意地对应于正交表的一列(一个因子对应一列，不能让两个因子对应同一列)，然后把每列的数字"翻译"成所对应因子的水平。这样，每一行的各水平组合就构成了一个试验条件(不考虑没安排因子的列)。 对于[例1]，因子A、B、C都是三水平的，试验次数要不少于 3×(3-1)+1=7(次) 可考虑选用L9( )。因子A、B、C可任意地对应于L9( )的某三列，例如A、B、C分别放在l、2、3列，然后试验按行进行，顺序不限，每一行中各因素的水平组合就是每一次的试验条件，从上到下就是这个正交试验的方案，见表2。这个试验方案的几何解释正好是图2。 表2 三个3水平的因子，做全面试验需要3*3*3=27次试验，现用L9( )来设计试验方案，只要做9次，工作量减少了2/3，而在一定意义上代表了27次试验.。 再看一个用L9( )安排四个3水平因子的例子。 [例2]某矿物气体还原试验中，要考虑还原时间(A)、还原温度(B)、气体流速(C)、还原气体比例(D)这四个因子对全铁含量X〔越高越好)、金属化率Y(越高越好)、二氧化钛含量Z(越低越好)这三项指标的影响。希望通过试验找出主要影响因素，确定最适工艺条件。 首先根据专业知识以确定各因子的水平： 时间：A1=3(小时)，A2=4(小时)，A3=5(小时) 温度：B1=1000(℃)，B2=1100(℃)，B3=1200(℃) 流速：Cl=600(毫升/分)，C2=400(毫升/分)， C3=800(毫升/分) CO:H2：D1=1:2，D2=2:1，D3=1:1 这是四因子3水平的多指标(X、Y、Z)问题，如果做全面试验需3^4=81次试验，而用L9( )来做只要9次。具体安排如表3。同全面试验比较，工作量少了8/9。由于缩短了试验周期，可以提高试验精度，时间越长误差干扰越大。并且对于多指标问题，采用简单对比法，往往顾此失彼，最适工艺条件很难找；而套用正交表来设计试验时可对各指标通盘考虑，结论明确可靠。 表3 数据分析 正交表的另一个好处是简化了试验数据的计算分析。还是以[例1]为例来说明。按照表2的试验方案进行试验，测得9个转化率数据，见表4。 通过9次试验，我们可以得两类收获。 第一类收获是拿到手的结果。第9号试验的转化率为64，在所做过的试验中最好，可取用之。因为通过L9( )已经把试验条件均衡地打散到不同的部位，代表性是好的。假如没有漏掉另外的重要因素，选用的水平变化范围也合适的话，那么，这9次试验中最好的结果在全体可能的结果中也应该是相当好的了，所以不要轻易放过。 第二类收获是认识和展望。9次试验在全体可能的条件中(远不止3^3=27个组合，在试验范围内还可以取更多的水平组合)只是一小部分，所以还可能扩大。精益求精。寻求更好的条件。利用正交表的计算分折，分辨出主次因素，预测更好的水平组合，为进一步的试验提供有份量的依据。 其中I、Ⅱ、Ⅲ分别为各对应列（因子）上1、2、3水平效应的估计值，其计算式是： Ⅰi(Ⅱi,Ⅲi)=第i列上对应水平1（2，3）的数据和 K1 为1水平数据的综合平均=Ⅰ/水平1的重复次数 Si为变动平方和= [例1]的转化率试验数据与计算分析见表4。 先考虑温度对转比率的影响。但单个拿出不同温度的数据是不能比较的，因为造成数据差异的原因除温度外还有其他因素。但从整体上看，80℃时三种反应时间和三种用碱量全遇到了，85℃时、90℃时也是如此。这样，对于每种温度下的三个数据的综合数来说，反应时间与加碱量处于完全平等状态，这时温度就具有可比性。所以算得三个温度下三次试验的转化率之和： 80℃： ⅠA=x1+x2+x3=31+54+38=123； 85℃： ⅡA=x4+x5+x6=53+49+42=144； 90℃： ⅢA=x7+x8+x9=57+62+64=183。 分别填在A列下的Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ三行。再分别除以3，表示80℃、85℃、90℃时综合平均意义下的转化率，填入下三行K1、K2、K3。R行称为极差，表明因子对结果的影响幅度。 同样地，为了比较反应时间；用碱量对转化率的影响，也先算出同一水平下的数据和IB、ⅡB、ⅢB，IC、ⅡC、ⅢC，再计算其平均值和极差。都填入表4中； 由此分别得出结论：温度越高转化率越好，以90℃为最好，但可以进一步探索温度更好的情况。反应时间以120分转化率最高。用碱量以6%转化率最高。所以最适水平是A3B2C2。 正交试验的方差分析 (一)假设检验 在数理统计中假设检验的思想方法是：提出一个假设，把它与数据进行对照，判断是否舍弃它。其判断步骤如下： (1)设假设H 0 正确，得到一个理论结论，设此结论为R 0 ； (2)再根据试验得出一个试验结论，与理论结论相对应，设为R 1 ； (3)比较R 0 与R 1 ：若R 0 与R 1 没有大的差异，则没有理由怀疑H 0 ，从而判定为："不舍弃H。"(采用H。)；若R 0 与R 1 有较大差异，则可以怀疑H 0 ，此时判定为："舍弃H 0 "。 但是，R 1 /R 0 比值为多少才能舍弃H 0 呢？为确定这个量的界限，需要利用数理统计中F分布的理论。 若yl服从自由度为φ1的χ2分布，y2服从自由度为φ2的χ2分布，并且yl、y2相互独立，则（y1/φ1）/(y2/φ2)服从自由度为(φ1，φ2)的F分布。F分布是连续分布，分布模数是两个自由度(φ1，φ2)。称φ1为分子自由度，称φ2为分母自由度。在自由度为(φ1，φ2)的F分布中，某点右侧面积为p，也就是F比此值大的机率为p，把这个值写为 (p)。若检验的显著性水平(或危险率)给定为α时，则可以把 (α)作为临界值来检验假设。 这里，Se/σ2服从自由度为φe，的χ2分布；当H。成立，σ2=0时，SA/σ2也服从自由度为φA的χ2分布；又SA与Se相互成立，所以(SA/(φAσ2)/ Se/(φeσ2))=VA/Ve服从自由度为(φA，φe)的F分布。这就是假定H。正确时的理论结论R。。而试验结论Rl要与理论结论R。相比较。由给定的显著性水平，通常是α=0．05；分子自由度φ1=φA=a-1，分母自由度φ2=φe=a(n-1)；查F分布表得出 (α)。所以H。：α1=α2=……=αa=0(σA2=0)的检验是：(显著性水平α) FA=VA/Ve> (α) → 舍弃H 0； FA=VA/Ve≤ (α) → 不舍弃H 0； 通常， (α)一般性地表示成Fα（φA,φB）。 假设因子A对试验结果的影响不显著，那么A的两个水平的效应该表现为相等或相近，即假设H 0 ：α1=α2=0。如果因子A显著，则舍弃假设。 为了判断因子A是否显著，首先要计算比值显然，这个比值越大，因子A对指标的影响越显著；反之，因子A就不显著。在给定置信度α后，如α=0.05，查F分布表，自由度φA是因子A的，自由度φe是误差的，其临界值Fα(φA,φe)，如果FA>Fα(φA,φe)就舍弃假设，可以认为因子A是显著的；如果FA≤Fα(φA,φe)就没有理由否定假设，而只能认为因子A是不显著的。因为按照F分布表的物理念义，F值小于Fα(φA,φe)的机率是95%，即有95%的机会出现小于Fα(φA,φe)的F值，既然出现了这种情况，就有了95%的把握，所以就没有理由否定假设，只能接受假设，认为因子A不显著。另一方面，F值大于Fα(φA,φe)的机率是5%，也就是只有5%的机会出现大于Fα(φA,φe)的F值，这是小机率事件，如果小机率事件居然发生了，则可认为情况异常，假设不可信，必须否定假设，因子A是显著的。对其他因子的显著性检验完全类似。 (二)方差分析表 由总平方和与各因素平方和即可求得误差平方和，亦称剩余平方和。是总平方和减各因素平方和所得。如正交表有一空列，则该列的平方和就是误差平方和。但在正交表饱和试验的情况下，即所有各列全部排满时，误差平方和一般用各因素平方和中几个最小的平方和之和来代替，同时，这几个因素不再作进一步的分析。 自由度：φT=试验次数一1 φA,B…=水平数一1 φA×B=φA×φB φe=φT-φA-φB-……-φD 表5

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营销队伍管理 　　营销队伍管理。营销管理是指企业为实现经营目标，对建立、发展、完善与目标顾客的交换关系的营销方案进行的分析、设计、实施与控制。下面就一起来看看营销队伍管理现状 　　营销队伍管理1 　　 1、绩效管理方面 　　大部分企业的业绩管理考核能够采用量化的指标，并将销售目标达成率与奖金挂钩。 　　 2、激励管理方面 　　人是需要激励的，更容易产生挫折感的销售人员尤其需要激励。销售人员的激励包括外部激励和自我激励，优秀的销售人员一般都善于进行自我激励。激励销售人员士气的外部主要措施有： 　　①将奖金与绩效挂钩； 　　②赏罚公平； 　　③提供晋升机会； 　　④进行强化培训。 　　3、行动管理方面 　　就对业务员行动的追踪方式而言，多数企业以电话追踪和突击检查为主，部分企业还采取行程核实和客户追踪方式。 　　 4、销售指导方面 　　多数企业通过课堂培训和现场培训的方式对业务员进行指导，部分企业采取言传身教、以会代训的方式。 　　 5、业务员心态管理方面 　　市场竞争日趋激烈和市场的不景气都会增加业务员的挫折感，不同的企业、不同的业务员在不同时期都会存在不同的心态问题。通常，影响业务员心态和士气的主要因素是激励机制，激励力度不够、奖罚不明、奖励政策不兑现等情况都会影响业务员的士气。对于经营业绩差的企业，业务员更容易对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，常常表现为得过且过，且凝聚力较差。 　　 6、当前销售队伍管理中最困惑的问题 　　当前，销售队伍管理中最困惑的问题主要存在于两个方面：心态；销售技巧和能力。 　　① 在心态方面，表现为：团队中业务员的工作积极性、主动性不够；业务员的心态不好，攀比风浓；业务员的凝聚力、忠诚度差，销售队伍不稳定。 　　② 在销售技巧和能力方面，主要表现为业务员的专业知识缺乏，销售团队的销售技巧和能力亟待提高。 　　 销售队伍管理的困惑 　　1、业务员有四种情况经常令销售经理头痛：出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。简单地说，就是：业务员虽然出勤了，但可能是在企业里或在市场上的旅馆里；虽然业务员在市场上拜访客户，但拜访效率很低，一天可能只拜访一两位客户；有的业务员虽然很勤快，每天拜访十几家客户，但是成交率很低，只有效率，没有效果，只有勤劳、苦劳、疲劳，却没有功劳；有的业务员虽然销量很大，但成交价格较低或主要销售低毛利产品，回款率低。 　　2、如何使业务员“变压力为动力，变能力为销售力”？多数销售经理给业务代表制定了销售目标后放任自流，只让销售人员进行自我控制。 　　3、业务员“一放就乱，一管就死”，对业务员实行的是被动式管理(而非业务员自动、自发、自主地进行自我管理)。 　　4、业务员的激励机制也是一个很费心思的问题，许多销售经理过分迷信金钱的奖励作用，并将金钱作为唯一有效的激励手段。 　　 销售队伍管理困惑的原因 　　 1、销售经理的管理角色错位 　　多数销售经理是由优秀的业务员提升起来的，他们往往在业务上比较擅长，但是在被提升为销售经理之后，其角色由原来的“业务型”转变为“管理型” 了，其主要责任是通过提升销售队伍的能力和热忱来实现销售业绩的倍增。但是，在现实生活中，许多业务员在被提升为销售经理之后，其角色往往未能做及时转变 ——虽然自己的职务销售经理，却还干着业务员干的事情。销售经理的大部分时间还是用于跑客户、签单上面，其依然扮演着签单高手的角色，而忽略了对业务员的管理、指导、激励和控制。结果呢，其往往由“亲自干”最后走向“独自干”，既“不放手”更“不放心”。 　　由于销售经理的精力和时间有限，他在疲于奔命的同时，就再也没有精力去指导、激励自己的下属，从而使企业业绩的持续提升缺乏后劲；另一方面，销售经理也往往心有余而力不足，个人容易停滞不前，发展也受到限制。在上述角色错位的情况下，业务员只能从事程序性的工作，业务员的士气很容易走向低落。其实，销售经理的价值不在于签了多少单，而在于培养出了多少能签单的高手，在于是否打造了一支能征善战的团队。 　　 2、销售队伍的心态调整与能力提升 　　影响业务员业绩的自身因素主要是业务员的心态和能力。销售工作是一项挫折感较强的工作，来自市场、客户、上级、同事等外部因素都会影响到业务员的心态，而业务员的心态又直接影响到其能力的发挥。 　　通常，我们可以将业务员分为I、II、III、IV四类：I类业务员有冲劲，但是能力不足，可以通过加强辅导和训练，提升销售能力；II类业务员既有能力又有冲劲，是超级业务员，各企业应提升此类业务员在销售团队中的比例；III类业务员能力有余而冲劲不足，属于“出工不出力”的一类，应努力协助业务员调整心态，激发其将潜能释放出来；IV类业务员既没有能力又没有冲劲，应及时、果断地予以淘汰。 　　 3、销售表单、报告未能善加运用 　　为了加强销售行动追踪，很多企业设计了各种表格、表单，并要求业务员填写。关于表单、报告的运用，重点看2个方面：一是业务员是否坚持认真、实事求是填写？二是销售表单提供的资讯是否得到销售经理的正确运用，并作为销售经理进行追踪和决策的参考？ 　　仅仅通过表格、表单、报告来追踪业务员的行动是不够的，销售经理还需要与业务员进行面对面的沟通，以了解业务员的思想变化及业绩未能达成的深层次原因，以便于采取解决问题的正确措施。 　　 4、销售队伍的管理、控制效果不理想 　　销售经理应该通过各种方式和工具来实施有效的过程管理。如果销售经理只通过电话来追踪、了解业务员的行踪，可能只能解决“出勤不出工”问题，而不能有效解决“出工不出力”、“出力不出活”问题。 　　 销售队伍管理的实施 　　 1、加强销售团队建设，提升团队业绩 　　许多销售经理不注意团队建设与企业文化的关系。实际上，企业和销售经理想要建立有效率的团队，就必须塑造追求卓越的企业文化。企业文化与团队荣枯互为因果。团队成员之间应该能够取长补短，相互信任，相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。销售经理应有效利用销售绩效评估会来进行头脑风暴，全体业务员都可为某位业务员的客户集体会诊，集思广益，群策群力。在这种情形下，业务员不再是单打独门、各自为战，而是背靠着整个团队的支持。 　　 2、重新定位销售经理的角色 　　销售经理的角色从“超级业务员”回归为“管理者”是销售业绩持续上升的关键所在。销售经理应扮演好销售团队领队和教练的角色，销售经理应着重做好以下六项工作: 　　① 制定业务发展计划； 　　② 制定业务员职业发展计划； 　　③ 制定销售策略与销售目标； 　　④ 指导、训练、发展业务员； 　　⑤ 评估及选择业务员； 　　⑥ 支持销售队伍。 　　为了有效解决“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利”的问题，可以针对销售业绩不能达成的问题进行深入分析，透过现象发现本质性问题，从而找出真正的原因所在，并因地、因人、因时、因事地进行诊断并对症下药。该项工作的重点在于正确地设立目标，制定计划，制定奖励政策并提供支持和辅导，尤为关键的步骤是追踪跟进，详情可参阅表7。 　　 3、实施销售目标管理 　　销售目标管理可促使业务员进行自我管理，加强自我控制，使业务员能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。销售目标应该体现循序渐进的原则，利用渐进式的目标管理系统可以使业务员在最少的监督之下创造出最佳的销售业绩。所谓渐进是指制定一系列连续的目标。比如，每个季度都要在前一个季度的基础上达到一个新的目标，最后在年末达到年度最终目标。日常目标包括完成销售额、把费用控制在计划内、增加潜在客户等。创造性目标就是给业务员增加压力，提高目标，促使其最大限度地发挥自己的潜能。在制定目标时，应该设定两种目标范围：现实目标；理想目标。概括而言，在制定目标时，应考虑以下问题： 　　① 你想在年底达成什么样的成果(年终目标)？所有季度目标都应服从于年终目标。 　　② 要取得这些成果，你面临着哪些障碍？ 　　③ 你的销售区域有哪些优势和不足？ 　　④ 如果本期(季度)目标未能顺利达成，这对实现最终目标有何影响？ 　　⑤ 在上期(季度)完成的目标之中，哪些是渐进式的？ 　　⑥ 你是如何取得这些进展的？ 　　⑦ 对于上期(季度)没有完成的目标，你是否有别的办法可以弥补？ 　　 4、加强对业务员的培训和指导 　　以会代训、陪同拜访、联合拜访都是有效的方法。 　　① 销售经理应尽力与业务员进行“一对一”的沟通并提供指导，应该针对业务员自身的优缺点并结合市场和客户的特点对业务员给予辅导，双方可以共同讨、拟订改善方案和行动计划。 　　② 销售经理还需要进行追踪管理，并定期检查进展情况或制定下一步计划。 　　③ 销售经理也可以陪同业务员进行联合拜访。在联合拜访过程中，业务员充当主角，销售经理则充当教练这一配角角色。在联合拜访后，销售经理应进一步分析、检查业务员在拜访客户行动中的表现，并指出有待改进之处。只有通过持续的改善跟进循环，你才能不断提升销售团队的整体销售能力。 　　 5、士气提升和能力提升双管齐下 　　应该加强企业文化建设，设计企业远景。经理和业务员应该保持良好、有效的沟通并制定行之有效的激励政策，以强化团队精神并确保业务员保持旺盛的斗志和进取心。销售经理还应该注意开发业务员的潜能，使业务员的能力和业绩能获得同步成长。 　　 6、公正、客观地进行业绩评估，尽量将考核指标量化、标准化 　　比如，可以制定以下目标并进行考核： 　　① 销售目标达成率 　　② 毛利目标达成率 　　③ 应收帐款回收率 　　④ 每天平均访问户数 　　⑤ 客户数量 　　⑥ 产品比例；等等。 　　 7、提升销售会议效率和效果 　　通常，对业绩评估可采取定量、定性两种方法：一种是根据企业的奖励政策进行考核，这是一种定量的方法；另一种是通过销售会议对业务员的绩效进行定性分析评估，研讨绩效未达成的真正原因，并研究、拟订改善对策。召开销售会议是销售经理需要投入大量精力来做的一项工作，任何一位优秀的销售经理都应该高度重视这项工作并致力于提高其效率和效果。 　　营销队伍管理2 　　 如何建设营销团队 　　一、严把招聘关，让有销售经验的经理把关，我们要知道需要招的人是要有诚信，要与公司的企业文化相吻合等等，这项工作做不好，招的时候不认真对待，使用时放任自由，等到走了公司要受到很大损失。 　　二、教育培训，要培养专业化、职业化的营销队伍，员工进来之后教他如何做人做事做市场，公司内外的知识，以及职业培训，这项工作是要从长，从严做起。 　　三、知人善用，用人先要知人，避其所短，用其所长，把人的积极性及主动性全部发挥出来，创造性地去工作。最后层层管理，级级培养，招人要级级负责，使用时也应层层管理、级级培养，对人才的不足有一个互补，让员工既看到升又看到降，没有人可以一劳永逸，每一个都必须不断超越自我，每一个人也可以不断攀上新的台阶，这样企业的整体素质才会越来越高。这些既是对人才负责，也是对企业负责。 　　 关于管理营销团队参考如下： 　　一、团队定义认识。团队是指为了共同目标互相影响和相互协作的两个或两个以上的人所组成的单位。按照这种理解，组建一支合格的营销团队，必须先要让营销团队中的个体充分发挥每个人的聪明才智为共同目标而去奋斗。 　　二、团队之中要有一个充分信任的平台。当团队中每一个成员都彼此理解和尊重他人观点的时候，会产生强有力的粘合剂，会建立良好的理解平台，团队中的每一个都会彼此尊重，就会增强团队的创造力激发团队的创造力。 　　三、建立有效沟通。管理者要通过沟通了解每一个员工，从而知道如何才能激励或推动他们;员工通过沟通可以消除与管理者的误解;有效的沟通，使得团队凝聚力不断增强，员工的认同感不断增加，团队中的成员形成默契，能迅速准确地了解彼此的想法，了解管理者的计划和要求，保证实施渠道的畅通无阻;有效的沟通，能集思广益，彼此分享信息与智慧，以激发出潜在的力量，创造性解决问题。 　　四、调动员工积极性，从被管理者的角度，我觉得管理者不仅应该先从物质上，而且又要在精神上来调动被管理者积极性和创造性，使员工有一种被信任被尊重被重视的感觉，能够为企业目标而奋斗，有一种责任感。 　　 扩展资料： 　　团队营销(Team Marketing)营销观念是一种较新的企业经营哲学。它认为要实现公司目标，关键在于探究目标市场的需求和欲望，然后使公司比竞争者更有效地满足消费者需要。 　　团队营销正是基于这一理念，强调营销手段的整体性和营销主体的整体性，尽量为最终消费者创造最大的让利价值，使最终消费者满意最大化，使企业从中获得长远发展和长期利润。 　　团队营销理论是基于市场营销的理念，强调营销手段的完整性和营销主体的整体性，尽量为客户创造最大的价值，使客户满意最大化，使企业从中获得长远发展和稳定利润。 　　营销队伍管理3 　　 做好笑死队伍管理的方法 　　 一、以身作则 　　“其身正，不令其行，其身不正，虽令而不能行”，往往很多时候，团队中的风格是团队主管的个性和行事风格逐步影响而成，一个正能量的主管带出来的必是一支正能量的团队;如，一个性格外向、行事干练的老大，往往带出来的团队激情而办事迅速;一个性格内向、行事稳重的老大，往往带出来的团队激情不足，但做事稳重而有条理。因此，作为一个团队的领头羊，你需要随时保持对工作充满激情、勇于担当、言出必行、行事迅速的风格，关注自己的一言一行，有意识地去培养团队的良好的工作氛围，通过自己的言行去影响自己的下属。 　　 二、公平公正公开 　　三公的原则，虽然看起来是一个口号，但在带队伍的过程中，这项原则非常重要，是一个优秀管理者的行事准绳!往往很多时候，一个团队的人员流失其实是跟团队直接主管有很大的关系，不少的团队人员是因为觉得团队主管的行事不公、过于偏袒而伤心离开。因此，在团队内部营造公平、公正和公开的文化氛围显得很重要，团队的主管在处理工作问题时，只要把握好这个原则，不偏袒每一个人，以事论事，对事不对人，不要因私办理，只有这样，才能让队伍中的每个人心服口服，从而增加团队人员对你这个老大的正能量看法，同时愿意用心追随。 　　 三、能力评估 　　在做好第三点，首先的一个前提就是你必须要对团队中的每一个人员都熟悉且深入了解，如果是新接手一个团队，那么你首要做的工作，就是尽快从上一届的主管经理、人事部门沟通、团队人员中进行了解，通过一对一沟通、会议表现、聚餐活动等方式去了解你的每一个下属的能力与性格，注意不要光是工作上的能力判断，还包括其家庭、子女、爱好等了解;只有熟悉了人员的情况后，才有助于你对下属团队人员进行归类和整理。 　　整体的队伍评估分为两方面： 　　1、每个团队当前的基本状况，最大的优势和问题在哪里，整个团队的人员能力情况如何，作战力强弱等，可以通过哪些方法去培养和提升人员。 　　2、对团队的每个人员进行态度与技能的四象限矩阵分析，分为四个类型：A、技能好态度好，重点使用，可根据情况进行岗位调整;B、技能好态度差，重点做好沟通工作，挽回人员的心态，加强对此类人员的结果管理和日常沟通;C、技能差态度好，一般是缺乏指导的新员工居多，则需要给予配备资深业务人员进行常规指导、并定期由直接主管进行跟线指导和培训;D、技能差态度差，优化掉，重新招聘新人。 　　 四、制度与标准 　　随着对团队人员的深入了解，通常经理对各团队的人员状况和问题也逐步熟悉，也通过观察和实践，不少人员在工作过程中的各种问题逐步体现出来，因此，需要重新梳理公司以往的制度和标准，如果公司已经有的，需要立即整顿强调，并开始实施，如果是公司目前在管理过程中还没有设定的，则需要重新进行设定，设定的过程中，可参考一下上级、其他区域资深经理和下属主管团队人员的建议，并积极让一线人员参与制度的建议，这样后期在推广起来会更加实用和方便，执行阻力也会更小。“没有规矩，不成方圆”，制度与标准在设定后，队伍中的每个人都必须要去遵守，作为团队的管理人员更要以身作则，共同遵守，只有这样才能让团队人员认同并愿意去遵守。 　　 五、目标设定 　　任何一个团队，如果没有可衡量的月度、季度、年度考核目标，团队人员工作起来就像无头的苍蝇，没有方向感，只有核定了目标，大家才能朝这个方向努力!众所周知，在目标设定上需要遵循SMART原则：具体的、可衡量、可达成、相关性、有时间限制，这是一个目标设定的基本原则，但往往在管理的过程中，目标的设定者有时并没有遵守这个原则，不少时候是存有私心的目标设定，如把目标设定再低些，可以让自己的人多拿奖金，长久以往，下面的人员养成了理所当然，一旦公司的目标设定开始逗硬，这些人员会最先抗拒，导致团队的不稳定，甚至增加人员流失的风险;还有一种设定的问题，给到人员的目标很高，人员再努力也达不成，只会造成人员工作激情减弱，干脆在最后就不管目标，随遇而安的心态。所以，在给人员设定目标的过程中，需要把握一个原则，就是给到的目标是团队人员通过最大努力是可以实现的，一旦完成，可达到主管的期望值，同时也增加人员自我认同感和成就感。 　　另外，经理需要给不同下属主管按其能力状况，设定能力发展和岗位晋升的目标，主管需要给下属业务人员按其能力，设定发展和岗位提升的目标。有目标才会有要求，有要求才会有努力，有努力才可能达到好的`结果! 　　 六、人才培养 　　人才，是每个团队产生高绩效业绩的核心，在团队营运的过程中，需要注重团队人员梯队的培养，建议可以从三个方面来看： 　　1、人员能力梯度评估，通过可以把团队中的销售人员分为三类：精英型，这类销售人员工作能力很强，有很好的行业和实战经验，一般在团队中属于非正式组织领导，可以在主管不在的时候承担一定的团队管理和工作监督工作，在团队中有一定的号召力。第二类为：高绩效型，这类销售人员在本职工作上敬业，且每月的绩效都能很好地完成，可以作为精英型的储备人选，也可以成为新员工跟线和学习的对象。第三类：一般型员工，这类销售人员业绩一般，工作绩效达成也在团队中处于中等或以下水平，需要更多的能力培养和提升计划。团队主管可根据评估出来的三类人员，成为年度调薪和月度奖金或额外奖励的参考标准。 　　2、高潜质人员培养，根据每个团队的人员结构，经理应该注重培养自己的接班人，而团队主管也应该注重培养自己的接班人和各重要岗位的人员，通过不断地培养精英型和高绩效人员，组建销售人才岗位梯队，同时也增加团队的上进心和作战能力，一旦有职务空缺，那么很快就有合适的人选去替补上，减轻因人员更替所带来的销量损失。 　　3、重视培训，根据不同的团队人员能力结构，制定年度的人员培训计划，让不同岗位的人员都能通过各项培训提升自己，千万不要等到公司的培训，毕竟公司给到一线人员的培训机会有限;很多时候，需要组织内部的培训，可以请一些优秀的总监、经理、一线主管和销售人员，让他们来培训和分享相关工作内容，既可以提升团队人员的总结、演讲能力，也可以做到真正的实战性培训。 　　 七、良性竞争 　　每个销售团队，都需要良性的竞争，没有竞争的团队就是死水一潭，更没有凝聚力和团队激情，因此，团队主管可根据不同的淡旺季时间阶段，制定不同的奖励项目，通过人员相互竞争的机制，让所有团队都动起来，如通过新同事的良好业绩达成，以刺激和激发老员工的工作斗志;或鼓励各个优秀的团队角逐第一名的竞争。竞争的基本原则就是公平公正和公开，不过需要注重一个关键点，承诺的奖励一定要及时兑现，不能拖欠，这样团队的人员才能相信你，愿意跟你一起参与各种奖励项目，以达到超过预期的目标! 　　 八、跟进与指导 　　随着销售队伍人员不断增加，主管个人的管理精力有限，则需要做好两项工作： 　　1、跟进，你发布的各项工作目标，都需要定期评估跟进，因为不可能所有的业务人员都能按照你的要求去达到期望的结果，每个人对工作目标的理解不一样，因此，需要你定期地做好工作过程中的监督，定期听取下属的工作汇报并及时跟进下属的工作进度，纠正工作进度中的问题，以达到好的结果，一个好的跟进过程一般会带来好一个的结果。 　　2、指导，人员的指导方式分了很多种，工作技能的指导和心态调整的指导，绝大多数主管都着重对下属工作技能的指导，提升人员的工作能力，以达到好的业绩结果。但千万不要忽略对人员心态的指导，在工作指导的同时，辅以心与心的沟通，加深你与下属之间的关系和认同度，给予激励和表扬，让人员更有激情地去开展工作，事半攻倍。 　　 九、团队活动 　　带一支销售团队，就是要让兄弟们愿意跟着你一起去干!共同为目标而努力!因此，除了正常的工作沟通之外，也希望主管能时常展现出人性的一面，定期可以组织一些团队聚会、旅游、拓展项目等团队活动，以加强团队人员之间的交流，也可通过团队活动，了解到每个团队人员的另一面，增加更多的共识和默契度!

???? 今年是中国共产党成立90周年，根据团中央整体部署，我校团委结合在团组织中开展的创先争优工作，紧紧抓住历史契机，组织策划在全校团员青年中开展“学党史、知党情、跟党走”系列活动，启动仪式于3月4日在乐乎新楼报告厅举行。校院两级团学干部、人才学院五期学员参加活动，校党委副书记鲁雄刚出席了仪式。???????? ?? 首先，校团委书记胡大伟介绍系列活动整体情况。“学党史、知党情、跟党走”系列活动是今年我校团委引领青年的一项重要举措。系列活动将采取青年学生喜闻乐见的沟通交流方式，通过优秀青年寻访优秀党员、团员青年品红色经典、红色足迹寻访等形式，让学生在潜移默化中学习党的历史，增进对党的理解，牢固树立跟党走有中国特色社会主义道路的信念。???????? ?? 随后，进入师生共话党史的互动环节。部分师生通过自己看过的书、电影或亲身经历，与在座师生畅谈对党的认识理解，全场气氛活跃。美术学院09研究生顾逸从自己阅读《苦难辉煌》谈对党史的理解，再现历史真实面貌，他说以史为镜，这对自己的学习、工作、成长都有所裨益；法学院10级本科生俞胜杰同学凭着对《毛泽东传》的深刻理解用具体事例阐述了老革命家以人为本、统筹规划的思想；文学院10级本科生岳晟恺同学观看电视剧《五星红旗迎风飘扬》有感而发，老一辈科学家、革命家在科学的道路上战胜艰难险阻不断摸索着，他们的理想和抱负，他们的胸怀和气度强烈震撼着今天的青年；法学院10级研究生袁杨同学结合自己两年的村官经历谈对基层老党员的认识，他目睹着这些党史的见证者在迟暮之年仍坚持默默的为村民付出，这份感情让人感到，这种优良传统值得发扬光大；经济学院徐磊老师认为了解历史，对于我们的未来是有指导意义的，我们的党在前进的道路上经历了重重苦难最终取得辉煌，当代青年应该向党学习这种不怕吃苦勇往直前的精神。谈及党史，在座的团员青年都按捺不住内心的激动，争先讲述着自己的红色情结。最后钟德津部长对同学老师的讨论进行了点评并给青年提出了中肯的建议。当代青年肩负着了解党史、延续党史的历史责任，党未来的发展寄托在青年人身上，广大青年在党未来的发展道路上将大有用武之地。他鼓励学生多书写文章，感悟历史。???????? ?? 校党委宣传部副部长钟德津、校团委书记胡大伟向团干部代表赠送《苦难辉煌》，该书是中宣部中组部建议全体党员干部学习的重点图书，它从战略思维、战略意识的角度讲述了国际大背景下中国革命的涅盘过程、中国共产党人历经苦难，并最终取得辉煌成就的过程，生动再现了中国历史上最富史诗意义的壮举。通过赠书仪式希望团员青年阅读红色经典，增长历史积淀，加倍努力学习，促进自身全面发展。???????? ?? 随着鲁雄刚书记点击大屏幕上的中国党史历程按钮，党的红色力量顿时从一大会址出发，途经延安等10处革命根据地在北京汇合。这标志着我校团员青年“学党史、知党情、跟党走”系列活动正式拉开帷幕。鲁书记也寄语团员青年要抓住这大好时机，潜下心来学习党史，从中获得真知，增长本领，坚定不移的跟党走。???????? ?? 最后，上海市委党校冷鹤鸣教授为团学青年做建党九十周年首场报告——《从科学发展观审视人类生存面临的困境》，他以其渊博的党史知识、深厚的文化底蕴、幽默风趣的语言阐述着自己对人类、对历史的思考，使在座的各位受益匪浅。???????? ?? "学党史、知党情、跟党走"系列活动，将用党的历史教育人，用革命先烈的感人事迹和奋斗精神感染人、打动人，从而引导我校团员青年发扬党的优良传统和作风，唱响“永远跟党走”的时代主旋律。

关于什么的啊...

销售合同是指平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议，签订销售合同需要遵守诚实信用的原则。以下是我整理的区域商品销售合同，更多区域商品销售合同点击“ 销售合同 ”查看。 区域商品销售合同1 买方： 卖方： 卖方与买方经协商一致,签订本合同： 一、买方订购以下产品：货物一览表： 七彩虹H61主板(质保三年)、G530CPU(质保三年)、威刚2G内存(质保三年)、世纪动力400W电源(质保三年)、上为19 显示器 (质保三年)、西数500G硬盘(质保三年)、七彩虹防水键鼠套装(质保一年)、耳机(质保三个月)、摄像头(质保三个月)、动力火套总计金额为元 二、质量 卖方提供的货物必须是符合原厂质量检测标准和国家质量检测标准以及合同规格和性能要求。 三、交货方式、时间、地点 卖方须在本合同签订后____日内交货。 四、验收 货物到达后,由卖方完成对货物的安装调试。买方对货物的品种、质量、型号、数量进行检验,如发现货物的品种、质量、型号、数量与合同规定不符,买方有权拒绝接受。 五、货款支付 买方首交订货款(大写)： 在卖方交货完毕，买方验收合格后，买方一次性支付全部余额(大写)： 六、售后服务 本合同所指的货物自验收合格之日起，按一览表的保修执行保修，具体实施办法见产品保修卡;如是硬件本身的故障，免费上门服务;如是 操作系统 崩溃或受病毒、木马攻击及操作方面的问题，需上门服务，卖方收取一定的服务费;送修免费。 标准版电脑销售合同样本 七、违约责任 买方无正当理由拒收货物，如拒收货物对卖方造成损失，卖方有权追索。买方逾期付款，买方每日偿付卖方欠款总额百分之十的滞纳金;卖方交货当时所交货物的品种、型号、数量、质量不符合合同规定标准的，买方有权拒收;卖方不履行售后服务的有关义务，对买方造成损失，买方有权追索。 八、争议解决 本合同发生争议产生的诉讼，由合同签定地人民法院受理。 九、合同生效本合同一式两份，卖方与买方各执一份。合同自双方签字之日起生效，购买日期： 十、本合同未尽事宜，经买卖双方协商一致并按合同法有关规定处理。 买方：(签章)卖方：(签章) 地址：地址：瑞州东路3-15神舟地标店法定代表人：法定代表人： 电话：电话： 开户银行：开户银行： 账号：账号： 区域商品销售合同2 买方：____________________________________ 卖方：____________________________________ 一、买方订购以下产品 型号配置__________________________________ 数量：____________________________________ 单位：____________________________________ 保修期：__________________________________ 协议金额(人民币大写)：____________________ 二、质量 卖方提供的货物必须是符合原厂质量检测标准和国家质量检测标准以及协议规格和性能要求。 三、交货方式、时间、地点 卖方须在本协议签订后______日内交货,由买方到卖方公司所在地提货,当场交货。 四、验收 货物到达后,由卖方完成对的货物安装调试,由买方对货物的品种、质量、型号、数量进行检验,如发现货物的品种、质量、型号、数量与协议规定不符,买方有权拒绝接受。货物由买方验收合格并运走后，卖方不承担货物的品种、型号、数量与协议规定不符的责任。 五、货款支付 买方首交订货款(大写)______%货款(即人民币：______圆整)。在卖方交货，并安装完毕，买方验收合格后，______日内买方一次性支付全部余额(大写)：______%货款(即人民币：______万圆整)。 六、售后服务 本协议所指的货物自验收合格之日起，按______年内免费保修，具体实施办法见产品保修卡;如是硬件本身的故障，免费上门服务;如是操作系统崩溃或受病毒、木马攻击及人为损坏方面的问题，需上门服务，卖方收取一定的服务费;送修免费。 七、违约责任 买方无正当理由拒收货物，如拒收货物对卖方造成损失，卖方有权追索。买方逾期付款，买方每日偿付卖方欠款总额百分之______的滞纳金;卖方交货当时所交货物的品种、型号、数量、质量不符合协议规定标准的，买方有权拒收;卖方不履行售后服务的有关义务，对买方造成损失，买方有权追索。 八、争议解决 本协议发生争议产生的诉讼，由协议签定地人民法院受理。 九、协议生效 本协议一式两份，卖方与买方各执一份。协议自双方签字之日起生效，购买日期：______年______月____日。 十、本协议未尽事宜，经买卖双方协商一致并按协议法有关规定处理。 买方：___________(签章)卖方：__________(签章) 地址：__________________地址：__________________ 法定代表人：____________法定代表人：____________ 委托代理人：____________委托代理人：____________ 电话：__________________电话：__________________ 区域商品销售合同3 甲方：_________乙方：_________ 甲乙双方本着平等互利的原则，就甲方作为乙方的销售试销点事宜进行友好协商，达成如下协议： 一、甲方责任 1.甲方试销的商品为_________系列电脑。 2.甲方试销的商品数量最低要求配货两套。 3.甲方有义务在当地进行_________系列电脑产品的宣传。 4.甲方有义务维护乙方及_________系列电脑产品的形象，不得以任何形式损害乙方的利益。 5.甲方需尽可能的协助乙方进行售后工作 二、乙方责任 1.乙方负责产品的市场推广工作。 2.乙方对试销产品实行全面保价。 3.乙方提供_________系列电脑相关宣传资料：双面彩页、八开彩图、并可支持横幅。具体依甲方实际情况确定。 4.乙方负责甲方所在地的所有_________系列电脑进行服务。 三、注意事项 甲方成功完成试销，并有意向成为乙方在甲方所在地的_________电脑加盟商，具体事宜再作商谈。 四、法律效力 本协议一式两份，双方各执一份，未尽事宜及发生纠纷，双方应本着互谅、互利的原则协商解决，如协商不果应向乙方公司所在地法院提出诉讼。 甲方(盖章)：_________ 乙方(盖章)：_________ 代表(签字)：_________ 代表(签字)：_________ _________年____月____日 _________年____月____日 区域商品销售合同4 甲方(卖方)： 乙方(买方)： 依据《中华人民共和国合同法》及其相关法律、法规，遵照平等、自愿、公平和诚实信用原则，经甲、乙双方友好协商，订立合同如下： 第一条产品名称、规格、材质、单位等基本情况 第二条质量标准：每件红木家具应符合《中国深色名贵硬木家具标准》规定的树木名称，产品标识和实际用材符合，且不低于样品同等质量。 第三条付款方式： 1、本合同签订当日，乙方向甲方支付货款总额20%(不得超过20%)的定金(乙方违约定金不予返还，甲方违约定金双倍返还)，余款提货或送货时付清。 2、尾款共计人民币捌拾万元整，￥2240000元，乙方在提取货物或验收货物合格后60个工作日内，将尾款通过银行转账方式一次性支付到甲方以下账户。账户：北京盛润弘商贸有限公司账号：9120__开户行：上海浦东发展银行北京电子城支行 第四条自提货物。乙方自行提货，现场验收，缴清全款方可提货，提货时视为当日验收合格。 第五条甲方送货，运费由甲方承担。乙方缴清货款，经乙方验货签收，卖方应在交货时督促买方对家具的商标、数量及款式等外观特征及有无《产品质量书》进行验收，买方发现问题应当场提出，并由双方协商达成解决方案。 第六条违约责任：若甲方未能按约定时间交货，每延误一天，按合同总额的0.5%向乙方支付违约金。 第七条购买家具在保修期内出现质量问题的，乙方告知甲方后，甲方在7天内 修理 或更换，修理不好或不能更换的，予以退货。乙方在使用中发现家具质量与质量 保证书 明显不符提出更换或退货要求的，甲方应予以更换或退货。 第八条合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由甲乙双方当事人协商解决;也可由当地工商行政管理部门调解;协商或调解不成的，按下列两种方式解决： (一)提交仲裁委员会仲裁; (二)依法向人民法院起诉。 第九条本合同一式两份，双方各执一份，自双方签章之日起生效。合同执行期间，如有未尽事宜，甲乙双方协商另订附则，所有附则均与本合同有同等法律效力。 甲方(签章)：法定代表人或 乙方(签章)：法定代表人或 委托代理人：委托代理人： 年月日年月日 区域商品销售合同5 甲方(卖方)：合同编号：20__52501签订地点：乙方(买方)：时间：20__年05月25日 依据《中华人民共和国合同法》及其相关法律、法规，遵照平等、自愿、公平和诚实信用原则，经甲、乙双方友好协商，订立合同如下： 第一条红木家具基本情况 第二条质量标准：每件红木家具应符合QB/T2385-20__新版《中国深色名贵硬木家具标准》规定的树木名称，产品标识和实际用材符合，且不低于样品同等质量。 第三条付款方式：定货时，甲方收取货款总额20%(不得超过20%)的定金(乙方违约定金不予返还，甲方违约定金双倍返还)，余款提货或送货时付清。 第四条自提货物。乙方自行提货，现场验收，缴清全款方可提货，提货时视为当日验收合格。 第五条甲方送货，运费由甲方承担。乙方缴清货款，经乙方验货签收，卖方应在交货时督促买方对家具的商标、数量及款式等外观特征及有无《产品质量书》进行验收，买方发现问题应当场提出，并由双方协商达成解决方案。 第六条违约责任：若甲方未能按约定时间交货，每延误一天，按合同总额的0.5%向乙方支付违约金。 第七条购买家具在保修期内出现质量问题的，乙方告知甲方后，甲方在7天内修理或更换，修理不好或不能更换的，予以退货。乙方在使用中发现家具质量与质量保证书明显不符提出更换或退货要求的，甲方应予以更换或退货。 第八条合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由甲乙双方当事人协商解决;也可由当地工商行政管理部门调解;协商或调解不成的，按下列两种方式解决： (一)提交 (二)依法向人民法院起诉。 第九条本合同一式两份，双方各执一份，自双方签章之日起生效。合同执行期间，如有未尽事宜，甲乙双方协商另订附则，所有附则均与本合同有同等法律效力。 甲方(签章)：乙方(签章)：电话： 电话： 开户银行：开户银行：户名：户名：帐号：帐号： 区域商品销售合同五篇 范文 相关 文章 ： ★ 区域商品购销合同5篇范文 ★ 区域商品购销合同五篇范文 ★ 区域商品购销合同5篇 ★ 正规商品销售合同2021范本五篇 ★ 货物销售合同2022简单范本五篇 ★ 区域产品销售合同五篇格式 ★ 单位商品销售合同五篇范文 ★ 区域产品销售合同模板五篇 ★ 区域商品买卖合同五篇格式 ★ 地区产品销售合同模板五篇

教师个人风采人生格言简短如下：1、做本真教师，教本色语文，育世纪人才。2、作为一名园丁，我坚信每一朵花都有盛开的理由。3、走进学生心灵，追求诗意课堂，享受教育幸福。4、走进孩子心灵深处，倾听他们肺腑之言，引领他们体验成功。5、只有学而不厌的老师，才能教育出学而不厌的学生。6、只有童心能够唤醒爱心，只有爱心能够滋润童心。离开了情感，一切教育都无从谈起。7、站在三尺讲坛上，我们四季耕耘，凭着一腔热血，换取万世幸福。8、在我帮助教育学生的时候，总愿意适度地点到他们闪光点，给自己以安慰，给学生以自信。9、在数学教育的旅途中，我甘愿做一个行者，不断行走、不断思索。10、在人生旅途上，有道德、智慧与事业相伴，便会风雨无阻、光耀七彩！11、在教育中守望快乐，享受幸福。12、在教育的百花园中，百花吐艳离不开园丁爱的奉献；在金秋的硕果园里，硕果累累离不开耕耘者心的浇灌。13、愿我们的老师在创造性工作中理解教育的真谛，愿我们的孩子在自主性学习中享受童年的快乐。14、语文教学应该充满情趣。只有情趣盎然的课堂才能激发学生的学习兴趣，只有情趣盎然的氛围才能引领学生进入语文的自由王国。15、与孩子做朋友，如朋友般善待他们并一同成长。16、用自己的行动和自己的心去教育学生，让每一个学生体验快乐、获得成功。17、用一颗炙热之心去发现每个孩子的闪光点。18、用眼睛去观察，用耳朵去倾听，用手去触摸，用心灵去感受……让孩子们记住：课堂小天地，天地大课堂。19、用心灵去倾听孩子的心声，用幽默去化解孩子的紧张，用激励去点燃孩子的自信，让孩子在快乐中度过一天。20、用心关注孩子，用心接纳孩子，用心体会孩子。

推荐答案 八十年前，在苦难深重的中国，一个伟大的政党诞生了。她就是中国共产党，八十六年的风雨历程， 八十六年的光辉灿烂，使我们的党成为中国工人阶级的先锋队，同时是中国人民和中华民族的先锋队， 是建设有中国特色社会事业的领导核心，他代表中国先进生产力的发展要求，代表中国先进文化的前进方向， 代表中国最广大人民的根本利益。 我们把党比做母亲，他用乳汁哺育我们长大；她把幸福留给我们，把苦难留给自己。为了新中国的解放， 为了能让老百姓过上好日子，有那么多党的优秀儿女，他们不惜抛头颅洒热血。献出自己宝贵而年轻的生命—— 方志敏在狱中写出了《可爱的中国》后从容的走上刑场；年仅15岁的刘胡兰在敌人的铡刀下，面不改色心不跳： 董存瑞手拖炸药包在敌人的碉堡下拉响了导火线；丘少云为了不暴露目标在烈火之中纹丝不动；黄继光面对敌人 喷火的机枪口，英勇的扑了上去……还有许多许多的英雄他们并不乞求名垂青史，却只希望祖国能够和平安康， 这种默默无闻的，无私奉献的精神，不正是中国共产党精神的浓缩么？共和国的旗帜，正因为有了他们的热血 和忠心而更加鲜艳 他们以自己的行动证明党在人民心中的地位。他们以无上的心得谱出一首感人至深的党的赞歌。 在党的领导下，中华人民共和国成立了。社会主义实现了改革开放成功了，香港、澳门回归了。正因为有 党的领导，我们中华民族已经由半殖民地半封建社会发展成为初步繁荣昌盛的“新中国”。 是党！带领我们走向新世纪的道路；是党！用生命换来了现在和平安康的社会；是党！…… 党啊！您是一盏明灯，永远照亮我们前进的路；党啊！您是一位伟大的母亲，哺育着千千万万的中华儿女们； 党啊！您伟大的功绩将雕刻在中国历史的丰碑上将永远留在我的心中。 我们要努力学习，奋发向上，以优异的成绩，为党争光，为党添彩！

拍摄初衷　　泰坦尼克号正在沉睡中灭亡　　泰坦尼克号是20世纪初最大、最豪华的客轮，在由英国南安普敦驶往美国纽约的首航途中，在北大西洋撞上冰山沉入海底，船上1500余人丧生。后来的电影《冰海沉船》和《泰坦尼克号》都反映了这一事件。国家地理频道表示，最近的一系列科学考察发现，泰坦尼克号船身结构日益脆弱，50年后，它很有可能分崩离析，所以摄制组将赶在泰坦尼克号彻底毁坏之前，近距离拍摄下它在海底沉睡的样子，以供后来人了解这艘沉船在大西洋海底的生活。他们已经将拍摄日期定在了今年的6月7日，1985年在国家地理学会的资助下发现该船遗骸的罗伯特·巴拉德博士将参与这次拍摄工作。　　拍摄计划　　在3660米海底拍摄1小时　　按照国家地理频道的拍摄计划，当地时间6月7日晚9点，巴拉德将率领一个科研小组潜到距水面3660米的海底，国家地理频道的摄像师将跟随他们，进行长达一小时的拍摄工作。节目筹划小组为该纪录片起名为《重返泰坦尼克号》。同时，美国广播公司著名电视记者杰·斯加德勒将带领另一个摄制组搭乘轮船停留在附近海域，斯加德勒将随时与巴拉德通话，了解他们所在的位置。　　据了解，早在1985年泰坦尼克号残骸刚刚被发现时，巴拉德就应国家地理频道之邀，制作了特别节目《我们是如何发现泰坦尼克号的》，一年之后，双方再次协作，录制了纪录片《关注泰坦尼克号》和《泰坦尼克号的秘密》。今年年底，巴拉德和国家地理频道的工作人员要联名推出一本书，纪录《重返泰坦尼克号》这个节目的拍摄过程。　　巴拉德表示：“近20年之后，我能再次到海底去看泰坦尼克号，真觉得很激动。除了录制节目以外，我们还想调查这条船最近不断损坏的具体原因，观众们通过这个节目会了解泰坦尼克号的昨天和今天，可以感悟到时间的流逝对世界的影响。”信报记者唐峥／文　　谁毁了泰坦尼克号？　　罪魁祸首：游客和垃圾　　据近期参观过泰坦尼克号沉船的游客介绍，该船著名的桅杆瞭望台(也就是电影《泰坦尼克号》中船员发出“前面有冰山”警告的地方)已完全消失；该船沉没时乘客们聚集的船尾楼也已倒塌；甲板上也出现很多裂洞，不少金属墙壁已完全消失，有食铁习性的海洋微生物正在把船体钢板上部件变成了触目惊心的红褐色“钟乳石”，并向其他多处地方快速蔓延。有些专家指出，泰坦尼克号之所以被毁成这个样子，完全是世界各地游客所赐。船只残骸周围都是人们留下的“纪念物”，像啤酒瓶、汽水瓶、绳子、链条、捕捉网等垃圾随处可见，它们频繁“登陆”此船甲板也是令船体变得越发脆弱的原因之一。　　相关链接　　航海史上最大灾难：1500人丧生　　1912年4月12日，一艘长900英尺的英国豪华客轮“泰坦尼克”号在驶往北美洲的处女航行中，不幸撞到冰山，很快沉没在纽芬兰附近海域，致使1500人葬身鱼腹。这次沉船事件，成为世界航海史上最大的灾难，震惊了世界。　　电影《泰坦尼克号》：轰动全球　　后来这个故事被改编成很多文学作品和电影作品，改编的电影包括《冰海沉船》和《泰坦尼克》。《泰坦尼克》制作庞大，由里奥纳多·迪卡普里奥和凯特·温斯莱特主演，影片以沉船时间为背景，讲述一个浪漫的爱情故事，赚了不少人的眼泪。　　国家地理频道：曾获800多项大奖　　国家地理频道播出节目的核心提供者是国家地理电视。国家地理电视拥有36年的制作经验和辉煌业绩，其制作的节目曾获得过800多项业界大奖，其中包括122座艾美奖，制作水准毋庸置疑。　　国家地理频道由国家地理电视、美国福克斯娱乐集团和美国国家广播公司合资而成。秉承国家地理学会“增进并传播地理知识”的宗旨，国家地理频道致力于探索发现、环境保护和科普教育等方面的推广工作。其黄色长框标识已成为探险发现的代名词并广为人知。迄今为止，该频道的节目已用26种语言、在146个国家和地区播出。在中国内地，美国国家地理频道与我国40多家地方电视台合作推出了《神奇的地球》和《狂野周末》两档节目。这些节目均为国家地理频道播出节目中的精华之作，它们以其卓越的品牌质量和深厚的文化内涵，感染并吸引着数以万计的内地观众。

高举中国特色社会主义伟大旗帜，以邓小平理论和‘三个代表"重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，继续解放思想，坚持改革开放，推动科学发展，促进社会和谐，为夺取全面建设小康社会新胜利而奋斗。

【篇一】公司产品购销合同协议书怎么写 　　甲方：________________________ 　　乙方：________________________ 　　根据《中华人民共和国合同法》及有关法律、法规规定，甲、乙双方本着平等、自愿、公平、互惠互利和诚实守信的原则，就产品供销的有关事宜协商一致订立本合同，以便共同遵守。 　　一、合同价款及付款方式 　　本合同总价款为人民币_____________整。本合同签订后，甲方向乙方支付定金____________元，在乙方将上述产品送至甲方指定的地点并经甲方验收后，甲方______次性将剩余款项付给乙方。 　　二、产品质量 　　1、乙方保证所提供的产品货真价实，来源合法，无任何法律纠纷和质量问题，如果乙方所提供产品与第三方出现了纠纷，由此引起的一切法律后果均由乙方承担。 　　2、如果甲方在使用上述产品过程中，出现产品质量问题，乙方负责调换，若不能调换，予以退还。 　　三、违约责任 　　1、甲乙双方均应全面履行本合同约定，一方违约给另一方造成损失的，应当承担赔偿责任。 　　2、乙方未按合同约定供货的，按延迟供货的部分款，每延迟_________日承担货款的____________违约金，延迟______日以上的，除支付违约金外，甲方有权解除合同。 　　3、甲方未按照合同约定的期限结算的，应按照中国人民银行有关延期付款的规定，延迟______日，需支付结算货款的______的违约金；延迟______日以上的，除支付违约金外，乙方有权解除合同。 　　4、甲方不得无故拒绝接货，否则应当承担由此造成的损失和运输费用。 　　5、合同解除后，双方应当按照本合同的约定进行对帐和结算，不得刁难。 　　四、其他约定事项 　　本合同一式______份，自双方签字之日起生效。如果出现纠纷，双方均可向有管辖权的人民法院提起诉讼。 　　五、其它事项 　　_____________________________________________________________。 　　甲方：_______________________乙方：________________________ 　　__________年_______月_______日__________年_______月_______日 　　 【篇二】公司产品购销合同协议书怎么写 　　供方/乙方：________________________ 　　需方/甲方：________________________ 　　甲、乙双方根据《中华人民共和国合同法》及相关的法律法规之规定，本着友好合作、协商一致、共同发展的原则，就甲方向乙方采购办公用品及耗材事宜达成协议，自愿签定本合同且共同遵守。 　　一、合作方式 　　甲方向乙方购买办公用品及耗材，甲方可以任意选择订单或传真订购方式，乙方应向甲方免费提供产品的送货及售后退换等服务。 　　二、价格条款 　　1、乙方应根据报价单（标书）价格提供产品给甲方，按照报价单中所提出的达到一定采购量后享受优惠价格执行。 　　2、每个月结束前______个工作日内，乙方可对采购清单根据市场情况进行一次价格更新，个别产品价格调整浮动时即可进行更新（包括误报的错误价格）以书面方式通知，预期通知将计为下一个月（个别产品除外）。 　　3、甲方在接到乙方的价格调整通知后______个工作日内，给予最终确认（以书面确认单为准），如在规定时间内未接到确认单将视为已确认，更新价格确认即日起执行新的价格。 　　4、本合同货款单价已包括货物移交至甲方所需的一切税费。 　　三、支付方式 　　1、货到甲方指定地点，甲、乙双方共同进行验收，每个月结束前______个工作日内，乙方需提供甲方本月所需产品对帐清单及发票，经甲方核实后，按实际货款付清。 　　2、甲方可选择用现金、支票或转帐的方式来支付乙方的货款，乙方结算人员需持加盖乙方公章的结算委托书进行结算，甲方在未确认上门收款人员身份之前可拒绝付款。 　　四、交货方式 　　1、自本合同生效之日起，一般送货时间为______个工作日或以订单甲方要求时间为准，如遇采购方有急用商品订单，则当日以最短时间针对甲方所订货物送到指定地点（特殊商品除外）。 　　2、货到甲方后，甲方按送货单内容收货，确认产品符合要求后甲方在验收单上签字确认，月末结款时以验收单上产品数量价格为准，对于更换的产品需在验收单上注明，对于增加产品或价格有变动的产品，需另外填写验收单。 　　3、乙方应保证所提供产品为报价单中所规定之原厂产品，质量要符合报价单中规定的标准，如甲方发现乙方所售产品存在任何瑕疵，有权要求乙方进行换货。 　　五、违约责任 　　1、甲、乙双方如有一方违约，由违约方承担由此给守约方造成的经济损失，且守约方有权解除本合同。 　　2、甲方未按合同规定时间付款，每延期______日应向乙方支付总货款_________的违约金，但总计不超过总价的_________。 　　3、乙方未规定送货，甲方有权退货。 　　六、合同附则 　　1、本合同的任何修改或补充，只有在双方授权代表签字后生效，并成为本合同不可分割的组成部分，与本合同具有同等法律效力。 　　2、除非遇到不可抗力因素导致本合同不能履行，未经甲、乙双方一致书面同意，任何单方无权变更合同内容。 　　3、本合同一式______份，甲、乙双方各执______份，双方签字盖章之日起生效，有效期______年，到期后若双方未书面提出终止则合同顺延，继续生效。 　　4、本合同未尽事宜由甲、乙双方协调解决，甲、乙双方如有任何争议，应由双方自愿提交法律仲裁委员会给予解决。 　　甲方公司名称：_________________乙方公司名称：__________________ 【篇三】公司产品购销合同协议书怎么写 　　需方（简称甲方）：_______________ 　　供方（简称乙方）：_______________ 　　根据《中华人民共和国民法典》及有关规定，甲乙双方经协商一致，就甲方向乙方购买机电产品事宜，达成以下合同，双方共同遵守： 　　一、购买产品清单 　　1、产品名称：_____________________； 　　2、产品规格：_____________________； 　　3、产品型号：_____________________； 　　4、购买数量：_____________________； 　　5、产品单价：_____________________； 　　6、合计（人民币大写）：_____________________。 　　二、质量要求、技术标准 　　1、执行国家、地方颁发的质量标准和行业标准。在供货时附出厂说明书、合格证，作为本合同的有效附件。 　　2、乙方保证所提供的所有设备是全新的，并且采用乙方最新设计和合格的材料制造，各方面符合合同所规定的质量、规格、型号等要求。 　　三、交货 　　1、交货时间：乙方应在______年______月______日前向甲方交付货物。 　　2、交货地点：__________________。 　　3、交货方式：乙方负责运输并承担运费、装卸货费用。 　　4、甲方指定收货人：______；身份证号码：______；联系电话：______。 　　5、乙方交货时，甲方指定收货人应向乙方出具书面收货证明。 　　四、质量责任 　　1、设备自安装、调试合格之日起保质期______年。 　　2、乙方提供______年免费维修，如在设备使用过程中发生质量问题，乙方在接到甲方通知后48小时到达甲方现场，在设备使用过程中发生的有关技术性问题，乙方在接到甲方通知后24小时内给予答复。 　　3、因设备质量问题发生争议，由乙方所在地的技术单位进行质量鉴定。 　　4、产品的风险自发货之日起转移至甲方，但产品的所有权自甲方付清所有款项之日起转移至甲方，在甲方付钱所有款项之前，本合同所述的产品的所有权归乙方。 　　五、设备的包装、发运及运输 　　1、乙方应在设备发运前对其进行满足于运输距离、防震、防锈和防破损装卸要求的包装，以保证货物安全运输到达甲方指定地点。 　　2、包装上注明货物品种及数量。使用说明书、质量检验证明书、随配附件和工具以及清单与设备一起发送。 　　3、设备在发运手续办理完毕后24小时内发货，乙方通知甲方准备接货。 　　六、设备的安装、调试及验收 　　1、甲方对乙方所交设备依照国家有关技术标准和双方确认的技术标准进行现场验收。 　　2、安装由甲乙双方现场安装调试，性能达到技术要求的，由甲方负责人签收书面验收合格单并加盖甲方公章（验收合格单具体格式由乙方提供），验收不合格的甲方不予签收。 　　七、付款方式 　　1、签订合同后______个工作日内支付合同总金额______%的预付款。 　　2、设备到达交货地点后，经甲方指定人员初步检验，甲方在检验符合合同附件所规定的数量、规格、型号后______个工作内支付合同金额的______%。 　　3、设备安装调试完成后，并经甲方签订验收合格单后______个工作日内，支付合同总金额的______%。 　　4、甲方向乙方支付本合同款项的方式，包括并且限于现金、银行转账、银行承兑汇票。 　　八、违约责任 　　1、逾期交货的，乙方应每天按合同总价的万分之五向对方支付违约金。 　　2、甲方无正当理由拒收的，应向乙方支付合同总价30%的违约金。 　　3、乙方不能在合同规定时间内调试合格的，甲方有权解除合同，此时乙方应向甲方支付合同总价款10%的违约金。 　　4、如一方违反本合同的约定，违约方除应承担本合同第八条的违约责任外，还自愿承担守约方为实现权利所支付的合理费用包括但不限于律师费、差旅费、法院诉讼费等。 　　九、保密约定 　　甲乙双方负有谨慎保护对方商业秘密及知识产权的义务。未经对方书面允许，任何一方不得披露、自用及许可他人使用。 　　十、争议解决方式 　　因执行本合同及合同相关合同产生的一切争议，合同双方应本着诚实信用的原则协商解决，如果经协商不能达成合同，双方同意由甲方总公司住所地人民法院诉讼管辖。 　　十一、其他约定 　　1、本合同一经双方签字并加盖公章即为生效。 　　2、合同生效以后，任何一方当事人不得擅自对其条款进行更改。对合同的变更必须由双方当事人协商一致，并须签订书面的修改合同。 　　3、本合同未尽事宜，由甲乙双方协商解决。 　　4、本合同一式肆份，以中文书写。甲方、乙方各执一份，具有同等法律效力。 　　甲方：_____________________乙方：_____________________