谁帮我做一下市场营销案例分析题

答复：分为两个方面去分析这个案例第一个方面：如何在销售过程中提升优质服务作为销售员以真诚和友善来感动客户，来传递对待客户的信任度，以客户中心思想为承诺，以铸就产品的高品质，让客户认同于产品的质量和相关的要求，以营销管理人员决策市场调研出成果，从而提高产品的研发、生产、销售全方位体系的市场营销规划管理的流程与体系，以不断研究产品的新概念营销方式，以不断开拓市场高端的利好局面，全心全意为市场产品的售后服务保驾护航，全心全力以产品市场终端为客户提供优质服务。第二个方面：如何在销售过程中提升产品的优势作为产商研发新产品的市场调研途径和发展方向，以产品的市场定位为发展趋势，以产品品牌拓展延伸方案为营销策略，以适合产品营销发展路径，进行市场营销的改进方案及控制的措施，在产品投入市场过程中，以不断吸取市场营销的经验和借鉴方法，以不断创造市场优势的先决条件，倾力打造产品的精品路线，为市场产品荣获占有率的提升，以积极探索和实践市场营销的战略布局，为产品的销售渠道打好坚实的基础。

这个一般咨询公司至少收费在15-20W，小型的也得8W左右，没有市调凭空想象我敢说你敢信么？

分析结构概况一、形势分析 1、需求的性质。 2、需求的范围。 3、竞争的性质。 4、环境状况。 5、产品生命周期阶段。 6、行业的成本构成。 7、企业的技能。 8、企业的资金来源。 9、分销渠道。二、问题和机会 1、关键问题所在。 2、主要的机会。 3、平衡状况下的形势。三、备选营销方案的产生与评估 1、定义的目标。 2、营销组合决策。四、决策分析结构评述一、形势分析（一）需求的性质 本部分的目的是让你对调查得出的对商品或劳务的购买决策过程（消费者或工业者）有明确的见解和假设。在案例分析中，我们首先涉及到提高你的分析技能以辨别问题和机会所在，并且发展出论据充分的营销方案建议。学生所持的相反的见解和假设应该会激发大家的兴趣并且在对有关购买决策过程的性质及其在市场营销方案中的延伸的课堂讨论中起到启发作用。我们希望通过这类课堂讨论，能增加你对购买者及其行为的感性认识和理解。再者，这类分析的价值在于它的运用使营销方案决策理由更充分、论据更有力，希望你在这方面能力的提高对你判断能力的提高以及对营销决策的理解的增加有所裨益。 分析的范围和问题： 1、通常购买者（消费者和工业者）如何去购买现有的产品或服务？描述行为方式和态度的主要类型。 （1）出售（该商品或劳务）的商店的数目或有关的行业来源。 （2）公开的信息收集的程度。 （3）品牌知名度和忠诚度。 （4）作出产品购买种类决策的位置（家庭或销售点）。 （5）作出品牌决策的位置（家庭或销售点）。 （6）产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。 （7）谁作出购买决策——男人、女人、成人、孩子、购买代理人、采购委员会或其他）。 （8）谁影响决策者？ （9）个人或集体决策。 （10）购买过程的持续时间（重复、偶尔或者新的购买）。 （11）与购买有关的购买者的兴趣、性格或好恶。 （12）消极购买结果的风险或不确定性——高、中或者低。 （13）功能上的与心理上的考虑（如电锯与新衣服）。 （14）假设的时间。 一般地，我们试图确定购买决策中的谁、什么、哪里、什么、时间、为什么和怎么办。 提示：运用上述分析的关键是提出与营销方案相关连的是什么。比如，如果购买（或品牌）决策是在商店里作出而且品牌对购买者并不重要，那么这与什么有关联？全国性电视广告还是店内陈列？你认为你该如何利用这一信息来支持你的密集分销、营业点促销和商品陈列建议？ 2、市场能进行有意义的细分吗？或者考虑到“他们需要什么”，“他们怎样购买”而分解为几个同质群体？ 变数： （1）年龄。 （2）家庭生命周期。 （3）地理位置。 （4）重度与轻度使用者。 （5）购买过程的性质。 （6）产品用途。 提示：对每一个案例来说，你都要决定是对每一个细分市场都制定出一个更有效的营销方案呢，还是为所有的细分市场制定出一个总体方案。真正的问题是将你的方案去适应一个细分市场是否能给你带来竞争优势。当然，这个策略也许会有消极的方面，比如考虑到销售数量和成本。 （二）需求的范围 本部分的目的是为了用合计或量比的方式来估计需求。从根本上说我们涉及到总体市场的实际规模或潜在规模，并对公司销售潜量作出合理的估计。 分析的范围和问题： 1、目前的市场规模（数量和价值）有多大？将来会怎样？ 2、目前的市场份额有多大？需求的选择性倾向是什么（数量和价值）？ 3、在总计的或细分的基础上分析市场是不是最好？ 提示：从根本上说我们是要作出有关首位的和选择性需求倾向的明确的假设。这些估计对确定备选营销方案的潜在利润（亏损）是至关重要的。 （三）竞争的性质 本部分的目的是评价目前和将来的竞争格局。关键是要弄清楚购买者是如何来评价与他（或她）的需求有关的替代性产品的。 分析范围和问题： 1、现有的和将来的竞争格局是什么？ （1）竞争者的数目。 （2）市场份额。 （3）资金来源。 （4）营销资源和技能。 （5）产品资源和技能。 2、现有的竞争者目前的营销方案是什么？它们为什么成功或不成功？ 3、对另外一个竞争者来说有没有一个机会？为什么？ 4、竞争者们的预计的报复行动是什么；它们能不能使我们取的不同的营销方案归于无效？ 注：未能正确地估计需求和竞争是营销方案失利的一个常见的原因。而且，A、B和C部分对关系到“定位”你的产品和制定支持你的定位战略的营销方案的决策尤其重要。 （四）环境状况 辨别出已经变化的环境高度影响的现有的营销方案并非难事。能源危机加上污染，安全问题和消费者运动所造成的例子不胜枚举。我们相信你能找出从能源危机中受益的企业。重要的是环境在不断地变化着，那些能顺应变化的组织才能享受到长期的成功。 分析范围和问题： 1、有关社会、政治、经济和技术发展的趋势是什么？ 2、你如何来评价这些趋势？它们代表着问题还是机会？（五）产品生命周期阶段 本部分的目的是就一种产品所处的生命周期的阶段作出明确的假设。这是很重要的，因为特定的营销变量的有效性会由于产品生命周期阶段的变化而变化。 分析范围和问题： 1、产品种类处于生命周期的哪个阶段？ （1）产品种类按时间顺序的年限是多少？（“年限短”，的是不是要比“年限长的”更有利？） （2）消费者对这一产品种类的知识的情况如何？（知识越完备是不是越不利？） 2、支持你的关于产品生命周期阶段的估计的市场特性是什么？（六）行业的成本构成 这儿我们提及增加产业供应的边际或额外成本的总额和组成。可以证明这些成本越低，越容易补偿制定一个有效的营销方案的成本（见表l）。 从根本上说这关系到固定成本和可变成本的水平。 *比如服装和汽车工业。+比如旅馆和电话行业。 （七）企业的技能 本部分的目的是严格地评价决策组织。这里，我们对它们能够完成的实施地设置限制。 讨论范围和问题： 1、我们具备在该项业务中行使这些职能所必须的技能和经验吗？ （1）营销技能。 （2）生产技能。 （3）管理技能。 （4）财务技能。 （5）研究开发技能。 2、我们的技能与竞争者相比如何？ （1）生产适应。 （2）营销适应。 （3）其它。（八）企业的资金来源 分析范围和问题： 1、我们有支持一个有效的营销方案的资金吗？ 2、资金来自何处？何时可得到？（九）分销渠道 本部分的目的是辨别和评估分销渠道的可获得性。 分析范围和问题： 1、存在什么样的渠道？我们能进入这些渠道吗？ 2、不同渠道的成本与利润比较如何？ 3、运用多种渠道的灵活性如何？ 4、渠道间竞争的性质和程度如何？ 5、渠道结构的趋势怎样？ 6、不同渠道对促销和毛利有何要求？ 7、利用特别的渠道分销产品会获利吗？二、问题和机会 这里我们准备了一份关键的问题和机会的明确的清单。这些问题与机会是从形势分析中辨别出来的，与特定的事实或者管理部门面临的决策问题有关。 （一）关键问题所在（二）主要的机会（三）平衡状态下的形势： 1、非常有利； 2、比较有利； 3、适中； 4、比较不利； 5、非常不利。 注：在这一点上，至关重要的事实是能否制定出一个可以获利的营销方案或者现有的一个营销方案是否需要加以改变，以克服这些困难或利用这些机会。三、备选营销方案的产生与评估 一个营销方案包括一系列完整且连续的行动计划以实现既定目标的营销组合策略。不同的目标市场可能需要不同的营销方案。就某一既定的目标市场而言，应制定备选的方案，并对其有效性加以评估，以达到预定的目标。（一）定义的目标 1、可辨别的目标细分市场。 2、要售出的数量（数量或价值）。 3、利润分析（分销分析、盈亏平衡分析、利率，等等）。（二）营销组合策略决策 1、产品决策。 （1）开发新产品。 （2）改变现有产品。 （3）从产品线增加或撤出产品。 （4）产品定位。 （5）品牌（全国性的、私人的、次要的）。 2、分销决策。 （1）分销的强度（从密集的到独占的）。 （2）多渠道。 （3）批发商和零售商的类型（折扣商，等等）。 （4）渠道的直接程度。 3、促销决策。 （1）人员推销、广告、经销商激励与营业推广的组合。 （2）品牌——家度还是个人。 （3）预算。 （4）所要传递的信息。 （5）媒介。 4、价格决策。 （1）价格水平（高或低）。 （2）价格变动（折扣率、区域价格）。 （3）毛利。 （4）价格水平的管理。 （5）价格领导者。 提示：上述四项决策包括了一起构成一个营销方案的特殊策略。作出有效的营销决策的关键是运用形势分析中的信息来评价备选方案。应该列出并且讨论每一个备选方案的正反两方面。四、决策 评价备选方案的结果就是一项决策，你必须作出一个决策。设计案例分析是为了提高你作出合理而且论据充分的营销决策的能力。你的理由的质量比得到任何特定的决策更加重要。一般说来，如果你的形势分析与其他不同（你对事实的看法不同并且作出了不同的了不），你应该会得到不同的决策。 说明：以上资料来源于Internet，仅供学生和老师在进行案例分析时参考。可按此步骤进行案例分析，也可不按此步骤进行案例分析。其中的内容教给我们对一个案例从哪几方面进行分析，应该说对我们的学习有很大的帮助，希望能认真阅读和借鉴。市场营销学案例分析步骤（二）一、内容概要二、当前营销状况分析1、 市场状况分析。2、 产品状况分析。3、 竞争状况分析。4、 分销状况分析。5、 宏观环境状况分析。三、风险与机会（SWOT分析）四、目标五、营销战略制订（STP、4PS）六、行动方案七、营销预算八、营销控制分析结构评述一、 内容概要对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使管理部门迅速了解计划的主要内容，抓住计划的要点。（案例分析可略）二、 当前营销状况即进入正文。主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料，包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分析。1、 市场状况列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。2、 产品状况列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。3、 竞争状况识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场分额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。4、 分销状况描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。5、 宏观环境状况主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从中判断某种产品的命运。三、 风险与机会（SWOT分析）对企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及重要问题进行系统分析。四、 目标1、 财务目标即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。（案例分析可略）2、 营销目标财务目标必须转化为营销目标。营销目标如：销售收入、销售增长率、销售量、市场分额、品牌知名度、分销范围等。五、 营销战略（STP、4PS）1、 目标市场的选择和市场定位战略明确企业的目标管理市场，即企业准备服务于哪个或哪几个细分市场，如何进行市场定位，确定何种市场形象。2、 营销组合战略即企业在其目标市场上拟采取的具体的营销战略，如产品、渠道、定价和促销等方面的战略。3、 费用战略说明为执行各种战略所必须的营销费用。（案例分析可略）六、 行动方案阐述以下问题：将做什么？何时开始？何时完成？谁来做？成本是多少？等。可以列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成的营销活动的时间安排和费用开支等。如每项营销活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等，使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。（案例分析可略）七、 营销预算即开列一张实质性的预计损益表。（案例分析可略）八、 营销控制将计划规定动作的营销目标和预算按月或季分别制定，上一级的管理者每期都要审查企业各门的业务实绩，找出达到或未达到预期目标的部门。凡未完成计划的部门，其主管人员必须说明原因，并提出改进措施，以争取实现预期的目标。（案例分析可略）

这是营销中经常提到的:独特的卖点这里,他根据高校学生休闲时候的群体分析后,看到的更多的情侣,因此,在苹果上略做文章,使常规意义上的苹果"吃"的概念转换到"真爱"的象征,为苹果赋予了"爱"的色彩,因此苹果的卖点也就在传统意义上吃转换到爱的箴言!通过独特的卖点销售达到意想不到的效果!

安岳周礼伤心凉粉——以互联网为载体的发展看法一．简介周礼伤心凉粉，是四川省资阳市安岳县周礼镇的著名特色小吃，该品融入了川菜特有的麻、辣、香、脆的特色，它起源于清朝，历史悠久。在二十世纪初期，周礼厨师文江源在保持其黄凉粉传统风味的基础上，着重研制出独门调料配方，进一步突出了川菜麻、辣、香、脆的特色，使其更加香辣可口，从此成为远近闻名的“伤心凉粉”。周礼伤心凉粉主料为豌豆，经手工精制而成。它营养丰富，味道纯正，质地柔软而脆，不添加任何化学物质。周礼伤心凉粉之所以被称为“伤心”的原因有三： 一是做工精细，可谓艰辛备尝；二是调料配方偏重麻、辣、辛、香，往往令食者流涕不止而食欲不止；三是由于手工加工，产量不大，外地专程前来周礼购买者，往往空手而归，未免伤感不已。百年来，“周礼伤心凉粉”以其独特的风味，不但成为了周礼及其附近人民喜爱的席上佳肴，而且成为当地人们走亲串友必备的美味小吃，从飞机上带往国内外各地。 目前“周礼伤心凉粉”已经被评为“安岳县名菜、资阳市名小吃”，申报了国家专利和注册商标，成为“中华老字号”提名品牌。二．目前销售情况1.店面销售，销售分为两种，其一是在店里就地消费（主要方式），其二是打包带走。全年销售，不分季节性销售，日销售额达到2000以上，年销售额可达到70万以上，是当地民营私人创业的巨头。2.销售地点，店面单一，全国仅仅只有一家正宗的伤心凉粉。其销售量远远达不到市场需求，其内在销售潜力巨大。三．以互联网为载体的发展看法1.改善传统的销售方式，利用互联网开展销售。如，进入美团等网上销售平台，开启外卖销售方式。同时也可入住淘宝等全国销售网，利用真空包装技术使其市场能更好的面向全国乃至世界。2.建立独家的微信公众号，建立起与消费者的交流渠道，不断提高自身服务水平，推出产品创新。3.建立原料进货网络渠道，建立与供应商科学的交易平台，确保货源的稳定供应，质量保证，和价格的优惠。从而可以放心地在全国开展分店，提高市场竞争力提高其知名度。4.在企业内部建议物联网专用视屏系统，通过此系统可以使得制作技术的快速有效的交流。提到制作质量保证水平，降低资源浪费成本。

　　营销是个大学问，关于营销的知识你知道多少呢?那么接下来我跟读者一起来了解一下什么是4P营销理论。　　国外4p 市场营销 案例篇一 　　星巴克 　　1、品(Product)：星巴克强调不是只卖咖啡，还包括星巴克的环境氛围，在星巴克它提供了优雅的爵士乐、悦目且调性统一的图画、舒适的沙发，透着浓浓的地方 文化 ，又保有美式风情，让星巴克的消费者徜徉其中。 　　产品内涵包括：1.核心(利益)产品：咖啡，星巴克提供消费者在繁忙碌生活中，舒缓紧张的情绪的香醇浓郁咖啡。2.基本产品：以咖啡为基底，依季节性或符合消费者需求的创意咖啡产品。3.期望商品：星巴克给予消费者充满咖啡香、舒适的环境氛围，及多样咖啡商品组合或优惠选择。4.附加(潜在)产品：门市不定期举办巡回讲座、体验分享活动及增加轻食供应。 　　2、格(Price)：星巴克标榜「休闲生活」，卖的不只是一杯高质量咖啡，并提供忙碌的现代人一个放松的地方。所以，星巴克的产品订价会较高，并以咖啡为主、西点为辅，在台湾由统一集团及国外统一采购及物流等，有效稳定进货价格并增加获利。星巴克不打折扣战，但为与顾客建立良好的关系，推展随行卡及相关体验分享在价格策略上建立明显的分享精神。 　　3、道(Place)：星巴克在台湾已经300店了星巴克店面开在百货通路，捷运站火车站，星巴克把店开在比较容易看到、买到的地方，并根据星巴克四大设计风格元素：土(栽种)、火( 烘焙 )、水(滤炮)、气(香气)，开发四种不同的设计风格，使得星巴克在各营销管道的识别形象与消费体验，都可以达到相当的识别性及集客意象，再加上慎密的展店立地条件等评估等，在专售通路妥善布建下，2012年星巴克的年营收已扩增至新台币59.52亿元，再创历史新高。 　　4、销(Promotion)：星巴克产品定期设计以节庆活动推出促销方案，提升买气增加销售量，节庆如耶诞咖啡、Ibon请你喝咖啡、门市活动：一起跟好友缤纷一夏、咖啡好友分享日等，星巴克咖啡买一送一 。另星巴克亦善用网络及智能手持装置行动App、Line等，带动相关分享及转传效益，在有限广宣费用下，获得相当热切的回响，其案例足为新兴媒 体操 作之典范。 　　国外4p市场营销案例篇二 　　海尔 　　一、产品(Product) 　　海尔集团根据市场细分的原则，在选定的目标市场内，确定消费者需求，有针对性地研制开发多品种、多规格的家电产品，以满足不同层次消费者需要。如海尔洗衣机是我国洗衣机行业跨度最大、规格最全、品种最多的产品。在洗衣机市场上，海尔集团根据不同地区的环境特点，考虑不同的消费需求，提供不同的产品。针对江南地区“梅雨”天气较多，洗衣不容易干的情况，海尔集团及时开发了洗涤、脱水、烘干于一体的海尔“玛格丽特”三合一全自动洗衣机，以其独特的烘干功能，迎合了饱受“梅雨”之苦的消费者。此产品在上海、宁波、成都等市场引起轰动。针对北方的水质较硬的情况，海尔集团开发了专利产品“爆炸”洗净的气泡式洗衣机，即利用气泡爆炸破碎软化作用，提高洗净度 20 ﹪以上，受到消费者的欢迎。针对农村市场，研制开发了下列产品：①“大地瓜”洗衣机，适应盛产红薯的西南地区农民图快捷省事，在洗衣机里洗红薯的需要;②小康系列滚筒洗衣机，针对较富裕的农村地区;③“小神螺”洗衣机，价格低、宽电压带、外观豪华，非常适合广大农村市场。 　　二、价格(Price) 　　海尔产品定价的目的是树立和维护海尔的品牌和品质形象。具体的定价策略如下： 　　(1)撇脂定价 　　即将价格定得相对于产品对大多数潜在顾客的经济价值来讲比较高，以便从分额虽小但价格敏感性较低的消费者细分中获得利润。采用这种定价策略的前提是公司必须有一些手段阻止低价竞争者的进攻，如专利或版权、名牌的声誉、稀缺资源的使用权、最佳分销 渠道 的优先权等。 　　(2)海尔产品定价的原则 　　① 产品价格即消费者认可的产品价值; 　　② 消费者关注产品价值比关注产品价格多得多; 　　③ 真正的问题所在是价值，而不是价格。 　　海尔的价格策略从来都不是单纯的卖产品策略，而是依附于企业品牌形象和尽善尽美的服务之上的价格策略。这种价格策略赢得了消费者的心，也赢得了同行的尊重与敬佩，更赢得了市场。 　　海尔的定价策略还依托于其强大的品牌影响力，这点在大中城市尤为明显。海尔在每个城市的主要商场，都是选择最佳、最大的位置，将自己的展台布置成商场内最好的展台形象;在中央和地方媒体上常年坚持不断的 广告 宣传，这其中几乎全是企业品牌形象宣传和产品介绍，对于价格则从没“重视”过。正因为如此，“海尔”两个字已经成为优质、放心、名牌的代言词。海尔的定价策略概括起来，即(1)价值定价策略 (2)创新产品高价策略 　　三、渠道(Place) 　　海尔的渠道组合策略如下： 　　(1))采取直供分销制，自建营销网络 　　所谓直供分销制就是由厂商自主独立经营，不通过中间批发环节，直接对零售商供货。海尔直供分销制的具体做法是根据自身产品类别多、年销售量大、品牌知名度高等特点，进行通路整合，在全国每个一级城市(省会和中心城市)设有海尔工贸公司;在二级城市(地级市)设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作;在三级市场(县)按“一县一点”设专卖店。海尔现在已建立了一个庞大、完善的营销网络，拥有服务网点11976个，销售网点53000个(海外 38000个)。海尔在全国共设有48个工贸公司，实行逐级控制，终端的销售信息当天就可反馈到总部。 　　(2)采取特许经营方式，建立品牌专卖店 　　海尔设立品牌专卖店的主要目的是通过全面展示产品，提升品牌形象，提高海尔品牌的知名度和信誉度，同时促进产品的销售。海尔设立专卖店有利于品牌的树立，专卖店以其统一的形象出现在消费者面前，有利于企业整体品牌的塑造。专卖店采用统一的标识、统一的布置、统一的服务标准，保证了产品的质量和服务的质量，防止了假冒伪劣产品，保证了产品的货真价实，避免了伪劣产品造成的冲击。专卖店由被选定的经销商自己投资改造，这其中利用的实际上就是海尔的品牌价值。海尔试图以品牌优势达到经销商和自己的双赢：自己节省开支，而经销商借海尔提升形象。海尔的专卖店一般开在社区、郊区和居民小区等比较“边缘”的地带，避免了与海尔另一大营销体系——综合商场、大型百货“重复建设”，发生“商圈”冲突。由于海尔多元化家电的定位，在海尔专卖店里，可以有电视机、空调、洗衣机、微波炉和燃气灶等十几个种类的“海尔造”商品，避免了其他家电企业专卖店只卖一两种电器的情况，摆脱了“成本偏高效率偏低”的困境。 　　四、促销(Promotion)——海尔的品牌广告 　　广告是品牌传播的主要方式之一，它通过报纸、杂志、电视、户外展示和网络等大众传媒向消费者或受众传播品牌信息，诉说品牌情感，在建立品牌认知、培养品牌动机和转变品牌态度上发挥着重要作用。 　　结语 　　读者们，都了解了吗? 　　4P营销理论的主要内容 　　4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为"4P"s" 　　4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素(变数)可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场;营销环境，包括微观环境和宏观环境;二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳： 　　产品策略(Product Strategy)，主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务 措施 等可控因素的组合和运用。 　　定价策略(Pricing Strategy)，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价 方法 和定价技巧等可控因素的组合和运用。 　　分销策略(Placing Strategy)，主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。 　　促销策略(Promotioning Strategy)，主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。 　　这四种营销策略的组合，因其英语的第一个字母都为“P”，所以通常也称之为“4Ps”。 猜你喜欢： 1. 2017国外营销案例 2. 国际市场营销心得3篇 3. 国际市场营销案例分析 4. 成功的市场营销案例分析 5. lv市场营销案例分析

产品观念没有结合消费者观念~ 它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。2。市场营销、社会市场营销观念查下书

送老人的佳品，不是很清晰需要，进一步明确，状元红似乎应该是庆祝喝的酒 加大宣传力度 ，突出定位

（一）红叶超市作为一家坐落在居民聚集区内主要街道上的小型超市，其营业额和利润不佳与其购物环境有着十分密切的关系。在购物环境中存在许多不利于吸引顾客注意的因素：（1）柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期造成拥挤；（2）店内杂乱，柜台和商品摆放不合理，入店后不易找到所需商品；（3）店内灯光暗淡、货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修。也正是由于这些因素的影响导致消费者认为店内拥挤杂乱，企业经营的商品质量差、档次低。商场针对原来不利于经营的购物环境进行了改造，即对商店的地板、墙壁、照明和屋顶进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品。改造后的购物环境确实对吸引顾客、增加营业额起到了很好的效果，但仅仅维持了一周，却又回到了从前的状况。这是为什么呢？究其原因主要有以下几方面：（1）吸引小批新顾客的同时丧失了大批原有的老顾客，顾客规模缩小；（2）商品结构的调整只考虑到企业经营的需要（减少微利商品，增加正常利润和厚利商品），而未考虑消费者的购买心理（求廉心理）；（3）店内商品摆放不合理，不便于消费者选购商品。红叶超市要想改变目前经营的不利状况，必须认真研究顾客心理，重新调整店内布局，突出自己的特色，以吸引新老消费者。（1）恢复那些对企业来说是微利，但原消费者喜欢的商品，增加部分同类型企业目前没有经营的商品的经营，以吸引更多的顾客进店，扩大顾客规模；（2）调整店内货柜和商品摆放位置，将消费者购买时可能会连带购买的商品就近陈列展示，以方便顾客选购，增加连带商品的销售；（3）重新设计陈设商品的货柜和货架，使其既符合充分展示商品的需要又能体现本企业的市场定位和特色，使企业与其他企业形成明显的差异，依靠特色增强企业的竞争能力。（二）庆元收购站为什么会出现亏损?决策武断，轻视市场及竞争调研——庆元收购站仅凭“1990年底产品供不应求”及“1991年初又是销售旺季”这两点就认为市场看好并冒然大量收购香菇，是缺乏市场与竞争依据的，武断的决策，这是导致其亏损的直接原因。二、启示：不做缺乏市场及竞争依据的决策。任何的市场决策都需要充分调研。一项决策的做出是最简单的，也是最复杂的，说它简单，是因为一项决策的做出可能只是一念之间的事情，说它复杂，是因为它需要有大量的工作来支持，需要开展市场调研。

1、市场营销的本质就是满足客户的需求，天坛之所以后来崛起主要是了解了当地的客户需求，满足了需求，产品自然就畅销了。2、可供选择的市场调研有走访问卷调查，电话回访客户和网上问卷调查。2.1 细分变量主要是以潜在消费者的年龄和性别来定位产品的。2.2该公司选择最大的子市场应该是25~35岁这个年龄段。原因如下：第一、具有较强的购买力，他们都已经参加工作，有稳定的收入，对化妆品的消费成为了必需品。所以选择这个年龄段较合适。

1）产品销售群面向儿童和妇女，而且是零食消费。所以在包装上讲究小型化、方便化，价格上讲究零用消费化（即元的最小单位）。2）变废为宝，本身就是了不起的创新。但是如果要使人们接受，还需要一个时间过程。而且要瞄准消费群体的扩大潜力（大众普及型）。3）当人们对一件新产品上市之际，会有怀疑态度。一旦影响面大了，接受的人多了，销售量就会成倍扩大，虽然产品的价格不高，但已经创收得了不得了。如果随着销售量大增，将价格提高，这样在人们的心目中形成逆反心理，反而会对产品产生怀疑了。是不是又上当了。于是人们可能会转向买另外的食品了，反而对产品产生了不信任的感觉。有效商家不明这个道理，一旦自己的商品销售好了，就迫不期待低提价，结果反而销售量大量下降，甚至卖不动了，时间长了，倒闭了，失败了。要知道，获得更多的利润，不是靠提价赚取的，而是产品的信誉和销售群体。

　　随着科技和的发展,案例分析有所变化,作为制定决策的重要依据,案例分析越来越受到重视。那么下面是我整理的企业 市场营销 环境分析与案例相关内容，希望对你能够有所帮助。 　　企业市场营销环境分析与案例一 　　红牛校园营销密码 　　2015年8月，红牛联手全国10余所高校举办了“能量校园，手机换红牛”活动;9月，红牛玩转开学季。10月31日，第三届红牛校园品牌经理新星大赛在佛山拉开帷幕。红牛以事件营销和产品体验营销为载体，开展品牌活动，不断开创品牌校园营销的新方式。对红牛来讲，校园品牌经理新星大赛的基本目标当然是培育消费者，与消费者沟通，建立和强化红牛品牌形象。近两年来，红牛一直持续在高校举行各种营销活动，在高校和社会上都产生了很大影响，校园品牌经理新星大赛的火爆则反映出红牛在校园营销上的持续创新与精耕细作。 　　红牛校园营销战略分析 　　1.市场细分：找准分类 方法 ，切入细分市场 　　高校市场和大众市场是两个不同的市场，有各自的特点，自然也需要不同的营销策略。高校市场潜力大，大学生一 毕业 就能够成为红牛的消费者，而大众市场消费者多，消费能力强。两个市场，一个是潜在市场，一个是主要市场。 　　大学生群体都是年轻人，缺乏收入来源，但是有活力有激情，受 教育 程度高，这是一个比较明确的市场。大众群体自己掌握经济大权，受教育程度不确定，性格习惯等不确定，但是这些消费者是红牛目前主要的消费群体。 　　2.目标市场：走进校园，理解“90后”，培育市场 　　走进校园。红牛的主要消费者其实并不在校园，作为一款功能饮料，单价一般6元，这样的功能和价格，使其主要消费群体是 职场 白领和某些特定人群。生活中，你也许见到过这样的场景：深夜，办公室里很多人在加班，旁边备着几罐红牛，困了来一罐红牛继续工作。然而，明天的职场加班群体，今天就在高校。 　　高校特殊的环境也使高校市场需求不同于大众市场。大一大二的学生有完成学业、培养 兴趣 爱好 、形成朋友圈的需求，大三大四的学生则有 社会实践 、专业考试、就业规划和求职的需求。正是洞察到高校学生市场的特殊需求，红牛设计了校园品牌经理新星大赛。红牛通过尽心尽力为大学生量身打造品牌活动，一方面可以精准培育市场，另一方面可以体现红牛的社会责任感，强化品牌认知，达到传播品牌的目的。 　　理解“90后”。“90后”是时代赋予一个群体的标签，也有着独特的内涵。“90后”是自我意识膨胀，追求个性化成长的一代，他们热衷娱乐，喜欢在网上消磨时光，充满着表达欲望，情感需求很强烈。在消费上，他们喜欢网购，喜欢个性化的品牌，社交对他们的消费能够产生很大影响。 　　红牛抓住了自身品牌特点和“90后”大学生性格特点的契合之处。“90后”大学生是一个敢于挑战、追求时尚、追求个性自由的群体，这和红牛挑战、活力、能量、时尚、个性的品牌特点深切契合，红牛的一系列比赛项目的设置也深刻体现了这一点，让大学生在活动过程中既能真正学到东西，又觉得有趣，有挑战性，酷。 　　3.活动定位：大学生职业生涯的第一个起点 　　红牛以“功能性饮料市场先入者”的地位和优势，填补了国内饮料市场的空白，并迅速使产品遍布全国市场，逐步发展成为中国饮料行业的知名品牌。近年来，红牛不断进行品牌年轻化的尝试，其品牌 口号 从广为传播的“渴了，喝红牛; 困了，累了，更要喝红牛”;历经“有能量，无限量”;再到现在的“你的能量，超乎你想象”，其诉求从最初的功能性转向精神性，从品牌功能转向品牌个性，实现了品牌的初步升级。 　　围绕自身的品牌定位，红牛校园品牌经理新星大赛致力于为大学生提供一个营销培训和实战的平台，使红牛成为大学生职业生涯的第一个起点。 　　解读红牛校园营销密码 　　1.与大学生共创价值 　　消费者参与。以校园品牌经理新星大赛为平台，红牛通过大学生去了解大学生，让大学生与大学生沟通。在赛程设计上，红牛注意让参赛者自由发挥，销售大赛采用的是真实的销售场景，采取了真正的实战方式，让大学生亲自参与，在市场上凭借自己的力量去营销产品。这对参赛者来说是一个巨大的考验，但是也正是因为这样的赛制，参赛者才能够全身心参与进去。对于这些年轻有活力敢于挑战的大学生来说，真正的实战能够吸引他们全身心投入其中，主动去创造，主动参与红牛的价值创造过程。 　　红牛校园品牌经理新星大赛实质上是红牛邀请消费者一起完成了一项活动，红牛提供平台和指导，消费者主动参与，同时双方深化沟通，最后让红牛的品牌精神深入人心，红牛的品牌价值得到凸显和传播。于参赛的大学生而言，从这一次活动中也得到了快乐和成长，真正学到了有利于他们以后工作的东西，同时冠军还能获得红牛OFFER。于红牛公司而言，这个比赛不仅仅能够广泛传播红牛的品牌价值，也能够加深红牛对校园市场的培养。这是一个双向的过程，也是一个共赢，双方实质上已经完成了一次价值共创的过程。 　　品牌体验。 现在的年轻消费者早已经不是父辈们重视物质的一代了，他们追求的是精神上的满足和愉悦，这对于企业的启发就是打造品牌体验，让消费者消费产品的时候不再是单纯地消费物质，更多的是沉浸在品牌所带来的一种独特体验，而红牛营造出来的就是一种“专注、激情、挑战”的体验。营造品牌体验，其核心就在于找到消费者和品牌的契合点，通过一系列活动将消费者与品牌联系起来，通过独特的品牌标识、鲜明的品牌个性、丰富的品牌联想、多种多样的品牌活动来让顾客体验到企业想要传递的品牌价值，从而与品牌建立起强有力的关系，达到高度的品牌忠诚。 　　作为功能性饮料市场领跑者的红牛，面临着诸如东鹏特饮、启力、乐虎等品牌的模仿或挑战。红牛非常注意消费者的体验需求，红牛代表着能量与激情、挑战与个性，红牛的一系列校园营销活动也在加深着这种品牌认知。通过“手机换红牛”“开学季”和“校园品牌新星大赛”等一系列校园营销活动，红牛让自己的品牌渗透到大学生的日常生活中。对那些参与了红牛品牌活动的大学生而言，参与经历会在他们心中留下印记，红牛对于他们而言，已经是一段青春、活力和创造的记忆，是一种拼搏、奋斗、挑战的象征，红牛让他们获得了大学时段宝贵的实践 经验 ，是他们的良师益友。 　　2. 建立红牛品牌社群 　　品牌社群是以消费者对品牌的情感利益为联系纽带的一个社区。消费者因为其人生观、价值观和兴趣取向与该品牌特点和精神相契合，进而让消费者从心底里认同该品牌，进而消费者之间组织起来对该品牌形成一种崇拜或忠诚。品牌社群的形成是消费者发自内心的一种认同，其基础就是契合点，一旦形成品牌社群，消费者就会迸发出强大的力量，哈雷车主俱乐部就是典型例子。对消费者而言，品牌社群可以让消费者获取更多信息和分享信息和情感;对于企业而言，则可以通过品牌社群获得反馈信息，并且可以持续广泛地影响社群成员的感知和行为，赢得更大的信任，吸引更多高质量的消费者。 　　与红牛有关的品牌联想包括挑战、能量、极限等，而“90后”大学生是一个勇于挑战、喜爱新鲜、拒绝平庸和疯狂青春的群体，是一个追求时尚、坚持向往、追求个性独立和品牌忠诚的群体。两者之间完美契合，容易形成一种品牌社群，因此，大学校园具有打造红牛品牌社群的基础。 　　一个品牌社群的建立离不开红牛和众多消费者的努力，红牛通过一系列活动和比赛极大地宣传了红牛的品牌价值理念，“手机换红牛”提醒了“低头族”，“红牛开学季”给大学新生带来一份真诚的帮助，品牌经理新星大赛更是给大学生提供了一个“真刀真枪”的平台，每一次活动都会在大学和社会上带来大量的话题讨论，这些活动和话题帮助红牛在大学中成功建立了良好的口碑。红牛校园品牌经理新星大赛这样的赛事，让大赛参与者能够深度参与，使他们对红牛品牌精神能有更好的理解和更深的认同。这些参与者不仅自然成为红牛品牌社群的一员，而且很有可能成为大学里红牛品牌社群的关键意见领袖，成为影响其他大学生的关键力量。 　　3. 弘扬企业的社会责任 　　在现代社会，企业社会责任已经深入人心，除了一些常规的慈善活动，一旦某地发生灾难，需要帮助，很多企业都会慷慨解囊，红牛在此类企业慈善活动中从不落后，坚持承担其社会责任。 　　红牛的校园营销活动也彰显着红牛的社会责任意识。比如，红牛的“手机换红牛”活动让大学生们认识到了手机对课堂的危害，大学生们踊跃参加活动，从中学到了什么叫专注，什么叫尊重。校园品牌经理新星大赛则是一个“大学生就业指导公益项目”，为在校大学生提供一个真正的锻炼，一个真实的职场体验，一个真实的拼搏过程。这样的经历，对实践经验相对缺乏的大学生而言，弥足珍贵。 　　企业市场营销环境分析与案例二 　　方所： 文化 的例外还是例外的文化? 　　方所与例外的跨界混搭 　　方所与例外是毛继鸿做的两个相对独立的商业品牌：前者主营图书，创立于2011年11月，先后在广州、成都、重庆等地的顶级商业中心开出体验店;后者做的是中式偏现代服装，创立于1996年，目前有100家左右实体店，宣称年销售额10亿元。两者结合起来，方所里面卖衣服，外面配图书，再混搭以咖啡、植物及其他20多个国外设计师品牌，就氤氲和合为毛继鸿经常对外强调的“美学生活”，或是“中国价值”。 　　不可否认，从服装品牌传播的角度上看，例外的这种混搭跨界模式无疑有相当的创新之处。这种创新加上产品本身一定的温度，甚至有意无意引来第一夫人的青睐，并借着后者国家品牌与明星品牌的双重杠杆，摄取了巨量的消费者心智资源，让例外服饰一飞冲天。即使是方所，也似乎因此成为图书文化中的一种“例外”。按照毛继鸿的说法，当所有图书 渠道 都在承受微利甚至亏损的压力，而不得不遵循低成本运营铁律时，前者却任性地高举高打，把首家店开在广州太古汇这样顶级商业中心，且“两年后就实现了赢利”，2014年营业额更是高达6000万元。 　　然而，事实真的如此吗?众所周知，太古汇月租一般为每平方米1900元左右，根据方所官方公布的数据，其广州店总面积1800平方米以上，其中方所图书占地500平方米，营业额占2014年总额的35%，因此，2014年方所图书收入应为2100万元。由于图书价格比较透明，一般渠道毛利为码洋价的40%，初步得出方所2014年图书毛利大概在840万元左右。由此推算，即使不考虑其他成本，方所图书业务还在亏损。 　　这个亏损必然由例外服饰或其他国外设计师品牌来埋单。也就是说，方所目前还无法作为一个独立的书店来生存，必须依赖于前者。因此，至少目前来讲，方所还不是文化的例外，这是所有文化投资人应该清醒的地方。 　　方所成为例外的文化符号 　　当然，如果仅把方所看作是例外的一种品牌文化延伸，或者只是例外的一种品牌传播手段，又是极其成功的。根据有关数据进一步推算，2014年广州方所例外服饰及其他品牌总营业额约为3900万元，店租成本加上人工等其他成本及方所图书方面的亏损，即使有赢利，也谈不上乐观。但这样的财务数据，如果把它仅看作是体量近10亿元、却从来没花一分钱做过 广告 的例外服装的一种广告投放“正成本”，无疑是当下中国所有品牌传播案例中超级成功的典型。打广告不花钱甚至赚钱，除了例外服饰，目前国内企业中能够做到的还是少之又少。 　　何况，考虑到例外服饰依靠主流意识形态文化，通过“暴利性商业中心照样支撑起微利性的文化项目”这矛盾所营造的话语，在社会文化、商业文化领域所掀起的巨大的新闻效应，以及方所作为一种“类文化流行”本身给消费者带来的貌似毫无功利企图的全新体验，对于传播和提升例外服饰品牌文化形象的战略作用，更是任何财务数据都无法评估的。我们依稀看到了韩国品牌、日本品牌面临自身品牌弱势时转而进行“文化先行”的身影。 　　价值终点：从传播文化到创造文化 　　值得警醒的只是，携带日韩甚至美国迪斯尼等品牌的“先行文化”中，一般都带有鲜明的价值取向与文化个性，而例外服饰中的“方所文化”虽然同样不乏阴阳、虚实、矛盾以及“无用之用”等代表中国文化的整体、辩证类文化意象，但其中蕴含更多的还是英国早期作家伦勃朗描述的那种炫耀性“明显消费”与“明显有闲”的“有闲阶层”生活方式。 　　当然，例外毕竟只是一个艺术性品牌，是商业上的“非主流”，结合例外自身品牌弱势、甚至国家品牌相对弱势的具体语境考量，毛继鸿这样做，也许一方面是一种短期商业策略上的明智之举，另一方面也透着一种长期战略模糊、不得已而为之的无奈。但无论如何，方所目前所呈现出的文化形态都不应、也不会成为例外的“主流文化”，更不是中国服饰的“主流文化”。 　　日本学者藤本隆宏曾把制造企业能力体系分解成三个层次：核心竞争力(即系统组织能力，包括提供比竞争对手更低的成本、更高的质量和更短交货期的产品制造能力，通过生产现场的改进活动或新产品的开发、不断改进生产工序和提高产品水平的自我改善能力，持续学习的进化能力)——深层竞争力(生产效率、生产周期、开发周期、产品合格率)——表层竞争力(产品外在设计、价格、通路效率、广告)，三个层次的能力体系也适用于例外服饰。只要例外还想作为服饰品牌代表“中国价值”走向国际市场，就应继续加强以上“中国例外”式的表层竞争力，即品牌价值传播文化，还应着重自身深层竞争力、组织力的培育，即品牌价值创造文化。 　　>>>点击下页进入更多企业市场营销环境分析与案例相关内容 　　

国酒茅台市场营销环境案例分析提起国酒茅台，中国人都有一种特殊的感情1915年，茅台酒代表中国民族工商业进军巴拿马万国博览会并荣获殊荣，从此跻身世界三大蒸馏名酒行列，奠定了中国白酒在世界上的地位，亦将其自身确立为中国白酒之至尊新中国成立后，茅台酒又被确定为“国酒”，一直处于中国白酒领头羊地位的茅台酒，更因其在日内瓦会议、在中美、中日建交等外交活动中发挥了独特作用而蜚声海内外改革开放后，茅台酒业获得长足发展，自1985年至1994年又在国际上荣获多项荣誉茅台酒厂在全国同类企业中率先跨入国家特大型企业行列（一）中国贵州茅台酒厂集团中国贵州茅台酒厂集团即中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任公司是贵州省政府确定的22户省现代企业制度试点企业之一1996年7月，贵州省政府批复同意贵州茅台酒厂改制为国有独资公司，更名为中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任公司，同时，以该公司为核心企业组建企业集团，并命名为中国贵州茅台酒厂集团全国白酒行业惟一的国家一级企业，全国优秀企业(金马奖)，全国驰名商标第一名，是全国知名度最高的企业之一贵州茅台酒与苏格兰威士忌、科涅克白兰地同列为世界三大名酒自1915年巴拿马万国博览会获得国际金奖以来，连续14次荣获国际金奖，并获得“亚洲之星”、“国际之星”包装奖、出口广告一等奖，蝉联历次国家名酒评比之冠，是中华人民共和国国酒企业分布在北京、上梅、海南、深圳等地，分别从事酒店业、包装材料制造、内外贸易等跨行业经营管理；先后开发了43％(V／V)、38％(V／V)、33％(V／V)茅台酒、汉帝茅台酒、茅台女王酒、茅台不老酒、贵州醇、贵州特醇、茅台醇等系列产品，形成了多品开发、多种经营、多元发展的新格局，各项经济技术指标均呈两位数增长1994年，茅台酒厂质量管理一次性通过GB／T19002—IS09002质量体系认证，在白酒行业中率先与国际质量标准接轨；1995年，在美国纪念巴拿马万国博览会金奖80周年名酒品评会上，茅台酒再次夺得特别金奖第一名（二）质量求生存，管理出效益改革开放以后，与其他许多传统品牌一样，茅台酒遇到了老牌子如何跟上飞速发展的新形势的问题，首先是如何对待产品质量在产品质量问题上，茅台酒确定并坚持了“质量第一，以质促效”的方针在这个方针指导下，茅台人从三个方面诠释“质量”：1．质量就是企业的长远效益领导班子对此保持高度共识茅台酒是世界名酒，中国国酒，自从1915年夺得巴拿马万国博览会金奖后，在海内外市场上一直是“奇货可居”，“皇帝女儿不愁嫁”，特别是在市场经济中，在茅台的金字招牌下，只要企业愿意增加产量，就意味着随时可增加效益但是，集团党委书记兼董事长季克良和总经理袁仁国说：“面对来自市场的各种诱惑，国酒人始终头脑清醒茅台酒之所以近百年金牌不倒，创造出如此的市场信誉度，根本原因即在于其拥有卓而不群的品质酒是陈的香，如果目光短浅，丢掉这个根本去杀鸡取卵，无疑最终反过来会葬送企业长远效益”2．质量先于产量、效益和发展速度强烈的质量意识已浸人每个国酒人血脉近20余年间，茅台集团生产能力由原来不足千吨攀升至5000余吨，但是，产品必须经过5年以上的酿造窖藏周期才能出厂的规定，以及相应的质量否决制却不折不扣地得以执行每道工序、每一环节的质量都要与国酒、“中国第一酒”的身份地位相符合当产量、效益、发展速度与质量发生矛盾时，都要服从于质量茅台酒厂借助于现代化的科学仪器，从辅助材料、原材料、半成品到成品；对几十个项目要作科学严密的分析检验，使每一个项目都符合产品质量要求的指标与此同时，不丢掉在长期实践中形成和传授下来的品评茅台酒的绝招，使用“眼观色，鼻嗅香，口尝味”的传统方法，凭人的感觉器官检验产品质量理代科学检测手段与专家品评绝招相结合，恰似给茅台酒质量检测上了双保险3．质量的稳定和提高需要创新茅台人很重视先进质量管理方法和手段的引进、创新早在20世纪80年代中期，茅台酒厂就引进了日本全面质量管理办法，一改长期以来主要靠师傅把质量关的管理方法为全体员工都参与，经过全员培训，规范操作程序和操作工艺，使质量有了全面提高继80年代中期推广了全面质量管理方法，90年代又通过了IS09000国际标准产品和质量保证体系认证，结合企业特点建立起一套行之有效的质量检评制度迄今，集团一直坚持每年按季度作内部质量审核，每年主动接受权威质量保证机构的审核生产工艺基本上变成机械化、现代化的操作；同时，发挥技术中心的作用，大量更新科研管理设备，加大科技成果转化力度，为产品质量的稳定、提高，提供了坚实的基础（三）及时转观念从1997年开始，白酒市场格局发生了新的变化，形成了多种香型、多种酒龄、不同酒度、不同酒种并存，各种品牌同堂竞争、激烈争斗的格局，我国酒业的生产也进入了前所未有的产品结构大调整时期，啤酒、葡萄酒等发展迅猛，风头甚劲一批同行企业异军突起，后来居上，产量和效益跃居同类企业前列；同时，消费者消费习惯也发生了改变，传统的白酒生产面临着严峻的挑战

1.该厂采用了密集式分销渠道策略。密集分销是指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。一般说，日用品多采用这种分销形式。工业品中的一般原材料，小工具，标准件等也可用此分销形式。在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。2.假如我是决策者，我会选择密集分销策略。因为纺织品属于工业品中的一般原材料。（原因可参照上面的的优点来答）

该案例中运用了"事件营销"即获得钓鱼台国宴指定产品这一事件,开展了后续的品牌推广活动.利用主打品牌,当产品在当地逐步树立形象和获得消费者的认可后,开始采取分销的方式铺设网络.当H冰酒具备了一定的影响力后,开始走向全国,并逐步向餐饮终端开展主题推广活动.这个案例再次证明了市场培育和拓展的策略性,证明了品牌为先的策略.当一个产品初入一个市场,往往需要一定的市场培育时间,这段时间需要进行品牌推广,让消费者了解这个产品和你的厂商.当产品成熟和市场机会成熟,开始走向大众推广,这时候需要借助分销商开展渠道铺设.进而向处在终端的消费者展开宣传.

　　对于第一个问题解释香水产品包含的内容？是解释它的成分还是包含的其他东东啊？？　　一个产品因该包括以下内容:　　1.一个有针对性目标客户、灵活的产品。　　2.ReadMe文档(版本号、此版本的发布日期、修改或完善的内容。)　　3.安装手册　　4.产品白皮书　　3.1、宗旨　　3.2、目标客户　　3.2、客户目前存在的问题　　3.3、软件框架介绍　　3.4、软件核心功能　　3.5、针对上述问题的解决结果.　　3.6、结论　　5.使用说明书。(联机帮助)　　6.宣传材料　　（2）1.市场定位:其中表现“在露华浓在70年代初的调查表明当时的妇女比男人更具竞争力”这点体现露华浓对市场细分的过程中重新确定了自己的市场定位　　市场定位的含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。　　市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。　　战略设计中，确定自身定位！~明确自己的真正价值所在，和未来要发展的目标是很重要的，市场定位实际上是引导了整个战略设计，在其中占有相当重要的位置！明确了市场定位，才能依靠自身的实际状况进行战略设计　　（2）2.露华浓公司成功的原因还体现了市场营销学的价格定位的原理　　企业的价格定位并不是一成不变的，在不同的营销环境下，在产品的生命周期的不同阶段上，在企业发展的不同历史阶段，价格定位可以相机而灵活变化。　　·以扩大市场份额为目标，宜采用较低的价格　　·以质量领先或主要经营高档品牌服装，宜定较高价格　　·以规避竞争为目标，宜采用随行就市的定价方式　　·以渡过企业经营困境，宜采用成本定价（一般高于可变成本）得方式

这只是一种营销策略，做高端市场

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我先回答第一个问题,从案例中可以看出一是要求企业的营销人员要有深入市场的耐心,非洲人不穿鞋是众所周知的事情,可是前两位业务员只是看到了事件的表面,没有深入的全面的考虑问题,在看到没有人穿鞋的时候就要去想如何把鞋推销给不穿鞋的人才是业务员应做的事,并且要急时把方案上报决策者,使公司不会错过最佳时机.二是为公司先行一步预测市场的能力，一个合理的方案要与市场相适应，第三个业务员的方案考虑周全，将不利于公司的情况一一调查清楚，并考虑了对策，形成了完整的市场调查预案，保障了决策的审理速度。 第二个问题是，第三个业务员对市场时机把握最准，他的思路清淅，知道该如何去做。其次是第二个业务员，最后是第一个业务员，完全没有考虑打开市场。

摘要:背景经过中美研究中心专家5年的潜心攻关，2001年7月份，格兰仕首创的数码光波炉在美国研究中心问世。美国“9.11”事件发生后，由于光波炉的强大杀菌功能，在美国市场刮起“光波风暴”，美国军方服务社送来大批量订...经过中美研究中心专家5年的潜心攻关，2001年7月份，格兰仕首创的数码光波炉在美国研究中心问世。美国“9.11”事件发生后，由于光波炉的强大杀菌功能，在美国市场刮起“光波风暴”，美国军方服务社送来大批量订单。2002年格兰仕光波炉出口转内销，因在保留食物营养和杀菌功能上都较传统微波炉突出，故主打“杀菌更彻底，营养更美味”的广告主题功能诉求。由于产品具有较高的科技含量，格兰仕走高端路线，并试图以光波炉高端形象扭转格兰仕长期以来所形成的“价格屠夫”固有形象。自年初起，“非典”在国内迅速蔓延，香港、广东、北京、内蒙、山西、河北成为重点疫区，“非典”给人们的工作和生活造成较大的影响，并由此促使人们的和健康意识的提升。一时间，“杀菌”、“消毒”、“健康”与“非典”相对应成为人们最为关注和提及率最高的词语。根据一项权威调查数据显示，自“非典”肆虐起，想要“健康”的人占有59.6%，近六成的人对于健康有即刻的需求。如果按全国有3亿个家庭计算，即有60%的家庭有即刻购买需求，每个家庭用于购买“消毒家电”、“健康家电”的投入如果是500元，那么就至少有900亿元的市场容量。光波炉“杀菌营养”并举在多数人的心目中，微波炉的主要功效就是烹饪，而其另外一个重要的功能“消毒杀菌”却不被人们认知。其实，微波炉的消毒杀菌功效在国外应用已久。据德国的食品专家介绍，大约有5%的优质葡萄名酒会混入木塞味道，从而大大降低了原酒的品味，而木塞那种特有的气味，则是由瓶塞孔隙中的真菌和微生物产生的。因此，德国葡萄栽培研究所的研究人员在上世纪初即采用了微波炉加热杀菌技术来对付它们。经过对木塞加热杀菌再用于酒瓶封装，能使优质名酒可以长期储藏而不会产生木塞气味。2001年，美国“9?11”恐怖袭击事件爆发后，席卷大洋彼岸的炭疽热令上至总统下至平民的美国人不敢打开信件、邮包。为了消除人们心中的恐惧，美国著名的反生化恐怖主义专家阿利比克在一个关于核不扩散会议上介绍说，使用微波炉就可以杀死炭疽孢子。此言引起人们对微波炉争相抢购的风潮。格兰仕光波炉是一个新型产品，它是在传统光波的基础上创新发明具有专利技术的数码光波技术，在烹饪食物保存营养和瞬间杀灭细菌方面都具有卓越的表现。2002年格兰仕决定在国内市场推广光波炉时，该公司经营决策层面临着这样的问题：是继续宣传微波炉，还是创新宣传光波炉？光波炉是具有较高的科技含量的产品，格兰仕的初衷是想走高端路线。如果格兰仕继续宣传“微波炉”概念的话，由于格兰仕及微波炉产品整体给人的是低价格、低技术的形象，显然不足以支撑这个产品走高端路线。假如另起炉灶宣传“光波炉”概念，就意味着需要重新启动一个全新的市场概念，而这个新的“光波炉”概念如果还继续诉求烹饪功能，则与原微波炉诉求区隔度不大，因此只能重点诉求消毒、杀菌功能。而消毒杀菌功能在国人整体健康意识没有得到很大提高的背景下，能否被接受还是一个未知数。更为冒风险的是，一旦启动“光波炉”概念，是需要很大的市场投入的，假如不接受的话，所有的市场推广投入、时间成本都会白白的损失掉。当然，如果把“光波炉”市场培育起来，格兰仕将会掀起“新的篇章”，整个市场将是其一家独享。最后，格兰仕方面采取了一个折中的办法，即选择了“光波炉”概念，而在产品功能诉求方面则用了“杀菌更彻底，营养更美味”双重诉求的广告语。从2002年开始，格兰仕逐步加大力度主推光波炉概念，终端展示、户外推广、电视和报纸杂志广告、终端POP等广告物料一起上。年终盘点的时候，效果还不错，在心目中建立了初步的光波炉概念，产品销售达到120万台大关。但正如决策者分析的那样，当时的市场主要还是冲着“营养更美味”来的，“杀菌”功能的认可接受度不是很强。主打杀菌消毒每一次危机既包含导致失败的根源，又孕育着成功的种子。发现、拯救、培育，以便收获这个潜在成功的机会，便是的精髓。如果企业以危机为契机，抓住危机并从中找寻生机，危机就可以成就一个企业。“非典”在全国的肆虐，从宏观角度讲，对国家是一场危机，是对国家应对危机能力的一次巨大考验。从微观角度来看，除和医疗保健行业外，可以说对任何一家企业都是一个危机，只是影响的程度不一而已。如何将“非典危机”带来的损失降到最低？如何消除危机？甚至如何将危机变成潜在的商机？当非典来临的时候，这些问题摆在了每一家企业的面前。当“非典”最初在广东开始蔓延趋势的时候，格兰仕集团执行梁昭贤即找到助理赵为民：“这也许对格兰仕是一种机会。咱们的杀菌功能是否可以大力宣传了？你们调研一下。”几天后，在赵给梁的调研报告上写道：市民的消毒杀菌的健康意识在逐步增强，这是光波炉提升杀菌概念的绝佳机会，格兰仕可以借此机会重新定义微波炉的功能，重新定义微波炉市场，“新大陆”也许就此被发现。于是，格兰仕一场声势浩大的“非典”之战拉开了帷幕，公关战、新闻战、技术战、广告战、阻击战立体组合，在极短的时间内速成了一个全新的市场，并在逐步转变着格兰仕给人的固有形象。就目前而言，整个战役还在继续，市场在迅速向前推进。笔者试图对格兰仕前期市场操作进行一些，以期给别的企业和界同仁以参考和评鉴。一、广告全速推进，消毒杀菌全接触广告只字不提“非典”，暂时也不说它的营养功能，只把光波炉定位在消毒杀菌功能上，告之受众光波炉已经超越了普通的微波炉，属于微波炉的升级版，具有较高的科技含量，能够杀灭细菌，并列举能够杀灭炭疽病毒等成功消毒杀菌的例子，增强光波炉的杀菌说服力。电视、报纸、网站，以及终端海报、单页等形成立体宣传攻势，一时间在市场上形成格兰仕光波炉“消毒杀菌”冲击波，给人一种格兰仕光波炉专为消毒杀菌设计的专业“杀毒王”形象。当市民陷入一片“SARS”恐慌的时候，当人们的“健康”意识因SARS而开始萌生的时候，当市民出门带口罩回家要消毒的时候，格兰仕光波炉“消毒杀菌”的功能性广告频繁出现在各类媒体上，无疑具有很强的迎合和穿透的功能，直达需求的最顶端，即刻购买立即形成。当购买形成后，格兰仕又把这些购买案例宣传出去，从而形成了“连动效应”。一时间，家中已经有一台微波炉的，再买一台光波炉对口罩、手套、内衣等物件进行消毒，某某外企为员工团购发福利，某某食堂增购光波炉，格兰仕光波炉脱销，在国美、苏宁店负责人均喜报格兰仕光波炉热销，各大商店格兰仕专柜发生排队抢购光波炉现象等等，成为街头巷尾的谈论的热门话题。二、公关战，为“消毒杀菌”概念保驾护航当“非典”蔓延的时候，可以说每个企业都动过心，都在琢磨着发“非典”财，殊不知“非典”既是商机也是杀机，处理不当就极有可能引火烧身，尤其当国家下发严禁借用“非典”进行任何形式的广告宣传、扩大宣传、虚假宣传行为的时候。于是，我们看到一起起企业、保健企业、日化企业、甚至家电企业被查处、被整顿的事件被媒体不断曝光于公众面前。格兰仕在整个光波炉的推广中可谓“赔尽了小心”，只字不提“非典”字眼，即使是宣传“杀菌消毒”概念，也让自己师出有名，有根有据，公关工作层层推进，环环紧扣。格兰仕的整个公关过程也是很值得让界和理论界去研究探讨的。公关第一仗，先检测后研讨，使光波炉“消毒杀菌”师出有名。在第一时间，格兰仕把光波炉送至第三方检测机构——广东省检测中心进行检测，检测结果显示：经过实验，格兰仕数码光波炉对牛奶样品人工污染金黄色葡萄球菌和水样品人工污染大肠杆菌，加热3.5分钟杀菌率达100%；对生猪肉、生鱼肉、生牛奶和自来水样品中自然污染菌，加热3.5分钟和10分钟，杀菌率达100%；对猪肉和鱼肉样品人工污染沙门氏菌，加热10分钟杀菌率达100%。在“非典”的关键时期，谁都明白这份检测报告的分量和意义。在最短的时间内，格兰仕把这份报告排版印刷成宣传单页火速发送到各销售网点、各级经销商手中。有了这份权威检测报告，格兰仕就可以挺直腰杆宣传“消毒杀菌”功能了。有了权威报告，就要让更多的急需要呵护的人了解它，让更多的获得格兰仕光波炉的健康呵护。格兰仕采取了捐赠和召开研讨会并举的措施。4月27日，100台格兰仕光波炉紧急运送到广东省中、南方、中山大学附属等羊城八大，用于医护人员的日常消毒。并与《信息时报》举办了羊城首个“预防非典专家论坛”暨“消毒家电研讨会”，广州八大领导和众多医学专家与会，对格兰仕光波炉的“消毒杀菌”功能给予了充分的肯定，对格兰仕的义举给予了赞扬。公关第一仗可以说格兰仕打得相当漂亮。那么，格兰仕接下来该出什么牌呢？公关第二步，将捐赠进行到底！格兰仕决策层非常明白，如果厂商此时仅仅依靠自身宣传产品有诸多功效必然会引起的质疑，但通过医护人员选择使用的产品无疑能起到一种示范作用，因为在非常时期，医护人员在某种程度上已经成了精神领袖，通过他们不仅能够打消的顾虑，而且还可以引导消费。5月12日，广东格兰仕集团公司无偿捐赠价值近百万元的1000台数码光波微波炉急抵北京小汤山。不造声势、不搞形式，经过简短的交接，格兰仕光波炉迅速被装备到小汤山医护人员的房间和各个餐厅。由于“非典”病人的治疗特殊性，医护人员的也格外重要，格兰仕集团提供的这批光波炉是针对的特殊环境专门设计的。集杀菌消毒功能和烹调食物营养保鲜功能于一体的1000台光波炉从材料、技术改进、生产组装到从广东专车运送到小汤山，前后不到10天时间，创造了格兰仕“按需特殊订制”的神话。格兰仕捐赠光波炉活动自4月份开始就一直没有停止过。4月28日，格兰仕会同中华预防医学会、北京市局为北京六大提供100台具有高效杀菌消毒功效的光波炉。5月5日，《北京青年报》向社会发出征集电风扇的倡议，格兰仕北京中心看到倡议消息后没有犹豫，立即致电公司总部，要求迅速发货北京，增援1000台电风扇给《北京青年报》。在最短的时间内，1000台电风扇悉数到达报社。此外，格兰仕公司还先后在多处组织捐助“抗非典”物资，先后把数码光波炉捐赠给广州、湖北、内蒙、浙江、河南、陕西、辽宁等多家，上千台的微波炉产品火速飞向各省市“非典”医疗第一线，为战斗在一线的医护人员和广大患者提供强有力的支持。作为一家民营企业，格兰仕集团从“非典”在全国肆虐开始，一直高擎“责任、爱心和忧国忧民”的大旗，站在了我们的“白衣天使”和广大的患者身边，给他们以勇气和信心。一桩桩捐赠活动体现了格兰仕人心系社会、关注民生的拳拳之心。通过捐赠活动，使格兰仕形象得到很大的改变，格兰仕赢得了赞誉，赢得了支持，更获得了市场。三、技术战，把最新的技术运用到产品中要考察一个企业的综合实力、发展潜力的话，技术研发水平的高低和技术开发经费投入大小是很重要的一个方面。一个忽略技术研发的企业是很难以做大做久的。自1998年以来，格兰仕每年用于研发的投入都超过亿元，2002年研发投入则更是高达4亿元，强大的研发实力使格兰仕微波炉拥有了包括新一代球体光波技术、多重防微波泄露技术、磁控管延寿技术在内的500多个专利技术。正因为技术上的领先也使得格兰仕“全球制造”的含金量大大提高，内销外销全线飘红，2003年1-5月，格兰仕系列产品外销增长100%，内销增长50%。格兰仕光波炉的发明就是由杀菌消毒的需求而催生出的高科技产品。2001年，美国“9?11”恐怖袭击事件爆发后，席卷大洋彼岸的炭疽热令许多美国人不敢打开信件、邮包。为了消除人们心中的恐惧感，美国著名的反生化恐怖主义专家阿利比克在一个关于核不扩散会议上介绍说，使用微波炉或者蒸气电熨斗就可以杀死炭疽孢子。当格兰仕首创的数码光波炉在美国研究中心问世后，美国客商就频频与格兰仕接洽，由于光波炉的强大杀菌功能，在美国市场刮起“光波风暴”，美国军方服务社送来大批量订单。在SARS期间，为了支援北京小汤山“抗非”工作，格兰仕整合全球资源，通过美国研究中心与相关科研院所联合攻关，重新设计、重新开模、重新，从设计到产品下线前后仅用了7天时间，将最新的杀菌技术运用到光波炉上，迅速推出集杀菌消毒、烹调食物、营养保鲜于一体的新一代光波炉，该光波炉30秒内可以产生200℃以上的高温，能高效杀灭细菌病毒。这种光波炉经部推荐，格兰仕公司先后向北京小汤山、302、中日友好、中科院SRAS基因中心等“非典”捐赠了1500台新一代的光波炉。为了能够为国家分担更多一些，格兰仕在加大产能的同时，还决定从销售额中提出一定费用作为“消毒家电”的专项基金，与国内外的科研院所联合攻关，将最新的杀菌消毒技术率先运用到家用电器上，创造出更多的消毒“明星产品”，为的健康生活“保驾护航”。四、新闻战，把领航的角色炫出来作为企业，赢利、追求利润的最大化才是最终目的。如何让在最短的时间内知晓你的产品并接受你的产品，是每一个企业都必须面对和要解决的问题。至于捐赠等行为则属于企业的道德范畴，它是社会欢迎的但却不是企业必须要做的。综观格兰仕整个光波炉“消毒杀菌”的推广全过程，其新闻宣传和策划能力亦堪称高手，时刻置自己于新闻舆论的包围之中，并能够很好地控制舆论朝着有利于自己的方向发展，起到了很好的传播效果。格兰仕新闻战以国家级媒体为主战场，各地方级都市和晚报类媒体为侧翼，财经类媒体为中坚，整体新闻策略可以分为这样三个阶段：首先是造势阶段，主要发布提示和教育消毒家电开始流行，光波炉可以杀菌等诉求信息。比如《“消毒家电”成抢手货》、《消毒家电：一个巨大的金矿凸显市场》、《“非典”时期微波炉借势上扬》、《非典引发微波炉团购》、《光波炉灭菌与消毒》等文章，不突出企业，主要强调光波炉具有杀菌消毒这一功能，吊起了对光波炉期待的胃口。接着是起势阶段，以捐赠为主诉求，将格兰仕和光波炉“捆绑”推出，为以后市场区隔埋下伏笔。这个时候的新闻有《格兰仕携中华预防医学会关爱白衣天使》、《信息时报与格兰仕呵护白衣天使》、《格兰仕火线研发千台消毒光波炉急送小汤山》、《格兰仕将捐赠进行到底》等，尤其捐赠小汤山的新闻还上了中央电视台的《新闻联播》栏目，格兰仕企业的公益形象得到极大彰显。第三是收势阶段，格兰仕跳出光波炉概念的束缚，置于消毒杀菌行业去描述和宣传，做到开合有度。《谁将成为消毒家电的“哥伦布”》、《抗菌消毒家电引发家电业嬗变》、《消毒家电走红泄露出中国家电新密码》等文章一时间被各大报纸、电台、电视台、网站争相转载，格兰仕成了消毒家电的领头羊，光波炉则成了消毒家电的代名词。格兰仕光波炉的成功推广，使得一些竞争对手坐不住了，纷纷推出了所谓的“光波炉”，格兰仕则在媒体上发布《专家提醒：购光波炉认专利、防假冒》、《格兰仕以专利为光波炉正身》等文章，不给对手任何借势的机会。五、阻击战，捍卫光波炉市场5月，国内著名门户网站搜狐网做“消毒家电大比拼”的全国评选活动，打破所谓的专家和企业自我评定的窠臼，试图从市场的角度，从认可度和接受度的角度给“消毒家电”加以认定。搜狐网收集了国内国际知名的相关产品，活动期间共有30多万人浏览，并有15200名网友参加了投票评选最满意产品的活动。根据网友的投票结果显示：格兰仕光波炉以卓越的消毒杀菌功能，获得“消毒家电”第一。市场是最公正的裁判，它再一次印证格兰仕光波炉的市场推广的成功性。然而，正当格兰仕着手下一步市场推广计划的时候，却惊异的发现，自己历时数年，耗费大量人力、物力、财力，凝聚众多科研人员的心血，刚刚把光波炉市场培育起来，让认可和接受的时候，竞争对手已经下了“黑手”：看到光波炉市场已经形成，把普通微波炉标贴一换，竟也堂而惶之地叫卖起了“光波炉”，而产品价格仅仅300来块钱！格兰仕光波炉之所以被竞争对手在概念上模仿，究其原因无非两个：一，光波炉已经形成为一个市场，被广大所接受，极有可能会被认为是现有微波炉的替代品（在保持原有微波炉烹饪功能的基础上，更具有杀菌消毒功能），如果不跟进的话，就有可能会失去光波炉市场，因此草草推出所谓的“光波炉”，试图“分羹”。二、以打击格兰仕为目的。“我得不到的，你也别想拥有”，干脆一不做二不休，拿低价微波炉产品冠名“光波炉”，打击格兰仕高端光波炉市场，以扰乱市场，给格兰仕当头一棒，这种做法无疑是可怕的。殊不知，格兰仕对此早有准备，已经拥有阻击市场的“法宝”：光波技术的应用是格兰仕独创并首创的专利技术，已经在全球几十个国家申请了专利权。谁敢模仿这种技术，就只好在产权法庭上见了。同时，格兰仕还在其产品上张贴了用以进行市场区隔的“光波（LIGHTWAVE）”标志，给最直观的选择参照。有了“光波专利”和“光波标志”的光波炉“双重身份证”，再辅以市场引导和提示，格兰仕光波炉市场的独一无二性已经得到了彰显和保障，市场区隔得以实现。综观格兰仕光波炉成功推广的全过程，就如同下棋，每一步都是小心翼翼的，每一步都不是孤立的，需要超前十步的眼光、马上行动的速度和融会贯通的谋略，这可能才是我们要借鉴的。

网络营销环境是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件，即与企业网络营销活动有关联因素的部分集合。营销环境是一个综合的概念，由多方面的因素组成。环境的变化是绝对的、永恒的。随着社会的发展，特别是网络技术在营销中的运用，使得环境更加变化多端。虽然对营销主体而言，环境及环境因素是不可控制的，但它也有一定的规律性，我们可通过营销环境的分析对其发展趋势和变化进行预测和事先判断。企业的营销观念、消费者需求和购买行为，都是在一定的经济社会环境中形成并发生变化的。因此，对网络营销环境进行分析是十分必要的。构成网络营销环境的五要素互联网络自身构成了一个市场营销的整体环境，从环境构成上来讲，它具有以下五个方面的要素。（一）提供资源信息是市场营销过程的关键资源，是互联网的血液，通过互联网可以为企业提供各种信息，指导企业的网络营销活动。（二）全面影响力环境要与体系内的所有参与者发生作用，而非个体之间的互相作用。每一个上网者都是互联网的一分子，他可以无限制地接触互联网的全部，同时在这一过程中要受到互联网的影响。（三）动态变化整体环境在不断变化中发挥其作用和影响。不断更新和变化正是互联网的优势所在。（四）多因素互相作用整体环境是由互相联系的多种因素有机组合而成的，涉及企业活动的各因素在互联网上通过网址来实现。（五）反应机制环境可以对其主体产生影响，同时，主体的行为也会改造环境。企业可以将自己企业的信息通过公司网站存储在互联网上；也可以通过互联网上的信息，自己决策。因此，互联网已经不只是传统意义上的电子商务工具，而是独立成为新的市场营销环境。而且它以其范围广、可视性强、公平性好、交互性强、能动性强、灵敏度高、易运作等优势给企业市场营销创造了新的发展机遇与挑战。

女大学生燕君芳成功创业的启示重庆市石柱土家族自治县县委党校讲师 陈诺摘要：7年前，燕君芳作为一个大学刚毕业的女大学生，毅然放弃了留校的机会，选择了自主创业，到乡下去从事养猪和售卖饲料等经营活动，她创办的本香集团采用了“公司＋养猪协会＋农户”的组织形式，短短几年时间，就形成相当规模的商品猪养殖基地，形成“饲料生产——种猪繁育——商品猪养殖——猪肉深加工——猪肉食品连锁专卖”一体化经营模式。因此，本文剖析燕君芳的成功创业和经营管理理念，以期对渝东南民族地区的人们科学择业、自主创业、自主创新以及推动农业产业化发展有所启示和裨益。启事1：转变择业观念，做最适合自己的事；启事2：创业成功的要素：目标、成本、利润、灵魂资本；启事3：制定好产业发展的规划，因地制宜，培养完善本地特色的农业主导产业体系，做大做强龙头企业，建立和完善社会中介服务体系。一、案例介绍燕君芳，出生于陕西周至县乡下，今年刚刚30出头。7年前，作为一个大学刚毕业的女大学生，毅然放弃了留校的机会，选择了自主创业，到乡下去从事养猪和售卖饲料等经营活动，如今已成为拥有千万资产的本香农业产业集团董事长。2001年5月，燕君芳开始养猪。短短几年时间，就形成相当规模的商品猪养殖基地，形成“饲料生产——种猪繁育——商品猪养殖——猪肉深加工——猪肉食品连锁专卖”一体化经营模式。由于掌握了扎实的专业知识，燕君芳不仅在养猪方面高人一筹，而且在经营策略上独具匠心。她领导的公司不仅生产无公害猪饲料，而且有自己的种猪繁育基地和养殖基地。她养的种猪，是从比利时引进的优良瘦肉型种猪与中国优良种猪杂交的新品种，是中国第一个猪的配套系，被誉为“中国瘦肉型猪王”。她不仅建成现代化屠宰冷却分割生产线，而且引进精密检测仪器，使“放心肉”由无注水、无病害延伸到无药物残留、无重金属污染的标准，让老百姓更放心地食用。燕君芳创办的本香集团，采用的是“公司＋养猪协会＋农户”的组织形式。集团的正式职工虽然只有150人，但它的“麾下”却聚集着3000多个农民养猪户。其中，养猪大户就有150多户。其实，这些养殖户就跟他们的员工差不多。公司不仅向养殖户提供饲料、提供仔猪，而且按合同收购农民养殖的肥猪。此外还为养猪户配备兽医，提供疫病防治、技术培训等项服务，全力解决养殖户担心的所有问题。公司成立以来，先后接受培训的养猪户有6000多人。参加培训的农民每次可以领取10元补助，如果考试合格，还可以获得药品、针管、技术资料等奖励。仅此一项，本香集团就花去数十万元。现在燕君芳已成了村民们最信赖和欢迎的人。这六年时间里，她靠着养猪和相关的产业，从三万元创办的一个小饲料门市部起家，目前已成为拥有四个子公司和150个商品猪养殖基地的集团，燕君芳也从一个大学生变成了一个有着数千万资产的公司董事长。她的企业一年加工饲料的能力是三万吨，有一个畜牧公司年出栏种猪一万头，带领着三千多农户跟着她养猪，一年出栏生猪约五十万头，建了一个出口欧盟标准的现代化的猪肉屠宰线，年屠宰五十万头，还在西安和杨凌地区开了三十多家肉店连锁专卖店，而且她的本香集团产业规模还在进一步扩大。二、案例分析作为统筹城乡发展直辖市一圈两翼中的一翼，我们渝东南民族地区历来是经济基础薄弱，工业底子差，起步晚，规模小，科技含量低，农业也是以传统的粮猪型结构为主，农业产业化基础薄弱。在发展思路和方向上，我们这一地区的几个区县，情况大致相同，主要是建设发展能源资源型企业，农业产业化和无烟工业（以民族文化风情为内核的生态旅游业）。这些发展思路，以市场为导向，因地制宜，方向明确，但在自己的老本行农业一块，成效并不明显。农业产业化从整体上说，还处于比较低级阶段，辐射面小，效益不佳。因此，本文剖析燕君芳的成功创业和经营管理理念，以期对渝东南民族地区鼓励人们科学择业、自主创业、自主创新以及推动农业产业化发展有所启示和裨益。（一）转变择业观念，做最适合自己的事目前我国面临着较大的就业压力，尤其是在高校毕业生就业这一块。尽管国家出台了很多促进就业的政策措施，许多大学生也没有成功就业，造成这种局面的主要原因是结构性就业难，也就是所谓结构性失业。人才相对过剩，人口相对过多，高科技人才缺乏，一般人才过多，就业压力非常大。除去以上客观原因，现在的人们在就业和择业的主观方面，也存在一些问题。如现在的许多大学生，就业要求不切实际，非常挑剔，报酬要高，工作要轻松体面，还要稳定，否则，宁愿赋闲在家由父母养着，也不愿去脚踏实地地找事干。最近几年，什么考研热啊、公务员报考热啊等现象就在一定程度上反映出这种求职心态。去年，中央国家机关面向全国公开招考公务员，有80万人报名，50万人通过资格审查，平均报考比例近50∶1，报考比例最高的职位的竞争比高达2187∶1……有人认为，这些数字说明，公务员招考已经成为当今中国竞争最激烈的考试之一，是千军万马过独木桥的真实写照。还有一些40、50的下岗失业人员，宁愿在家吃低保，打一元二元的麻将，也不愿去做一些所谓不体面的工作。人们在择业上的这些错误观念和行为，加剧了我国的就业和再就业压力，也加重了政府在社会保障这一块的财政负担。因此，国家近年来不断出台鼓励人们自主创业的政策，尤其是各地都出台了许多具体的优惠政策鼓励青年学子毕业后走上创业之路。那么国家为何要鼓励自主创业呢？因为创业是发展市场经济的必然要求，创业不仅解决了个人的就业问题，还可以吸纳更多的人就业，而且更能补足社会产品和服务的需求。燕君芳的成功创业就是一个很好的佐证。回顾几年的创业经历，她告诉记者，她找到了自己的用武之地，越干越有劲头，越干越有信心。“我的创业证明，大学生就业的路子是很宽的。年轻的女大学生养猪，我没觉得有什么不好。让那么多农民靠养猪富起来、让那么多老百姓吃上放心肉，我感到很开心！”（二）创业成功的要素说到创业，在我们这个发展中的大国，并未被大多数人所接受，更有趣的是，经常可以看到很多失业下岗人员和一些两牢释放人员因为没有就业能力而被迫自谋出路，反而成就一番事业。这些人缺乏科学的论证，经验也不是很丰富，那么他们的成功秘诀是什么呢？本人个人看法分析如下：1.目标，他们开始时往往没有什么具体目标，只是单纯的想“吃饱饭”。2.成本，他们通常选择门槛低的行业，成本很小。这个成本问题很复杂，包括各种成本。3.利润，这个行业不起眼，但是利润核算却很高，有时是暴利。从专业角度看，一个项目从立项到实施往往要经过多种考证，分步进行，理论加实践相结合。这种办法是科学的，本身没有值得怀疑的，但是本人认为，很多项目考察时重视的是项目本身，而忽视了人这个因素。就是项目由谁来开发，谁来管理？上述那些人在创业时看似误打误撞，但是他们的成功也是有意无意地沿用了不少科学方法，尽管他们可能不会从理论的高度上来系统认识。他们首先要考虑的就是自己能否胜任，是否具备从事这个行业的能力，对行业本身考虑的倒不是太多，缺乏象很多项目那样的科学论证。行业本身是最好区分的，利润高低啊，成本费用啊，通过简单核算就可以计算个大概，但是人却是不定的，变化的，难以把握！通常是管理项目的人导致的失败！本人认为，创业能否成功，先要找好适合的人才，必要时可以在创业期用一批人，守业期用另一批人。领导的博学固然重要，但是，创业时胆识更重要。遇到困境就退缩的，绝对不要创业，因为创业就是和各种困难做斗争的一个过程！要有一定的远见，这样才能不盲目，才能走得远，避免短期跟进，长期亏损！最好再具备一定的专业知识。目标也是很重要的，有些公司把目标定的不切实际，甚至可笑到欺骗自己的程度！如，中国有多少人口，有多少人用这种产品，乘以利润，就是多少收益！这是要到达行业垄断才可以这样分析的！本人认为，创业时，目标不要太高，生存下去就是你最应该设定的基本目标，正如大的商家所言，老板最应该考虑的不是顺境中如何发展，而是逆境中如何生存！一句话，目标要合理，而且现实！定位！这个是你跟业内其他企业竞争的武器，不可以缺少！如果没有考虑过，那么你不要创业了，因为你没有远见！打价格战，是因为缺乏定位，造成产品或服务的同质化，只好在价格上去竟争。虽然现实中价格战或多或少存在，但是你也不要以这个为借口去竞争。你卖“黄金”，就不可以和“白银”比价！这是个消费顺位问题，流失客户很正常，但是留不住客户就很失败了！回过头来看燕君香的创业历程，发现有如下特点：1.入行门坎低。燕君香在大学时学的是畜牧兽医专业，她是借钱读完大学的，毕业后她就想用学到的专业知识去改变自己和家人以及周围的人的经济状况。她的入门行业是开了一个小小的卖饲料和兽药的门市部。2.树立信誉，经营有道。同样是卖饲料和兽药，她卖的价格低，服务好，特别是做拓展服务，积极主动为客户提供各地畜禽的购销价格，帮他们联系买卖。因此她在客户中树立了良好的信誉，回头客特多。3.把握时机，拓展领域。当她有一定积累之后，就自己搞试验做饲料配方，由单一的销售做产供销一条龙，卖自己的饲料。4.稳扎稳打，开拓市场。在开发自己的饲料市场时，她不盲目扩张，而是以点带面，一个村子一个村子扎扎实实地做，随后两年，她的饲料逐渐被陕西省及周围省市地养殖户接受，企业也上了一个台阶，赚了不少钱。5.遭遇困境，沉着冷静，认真调研，从容应对。2001年10月猪价一下跌到低谷，饲料卖不出去，在这样地情形下，她没有转行，而是深入农户家中，同吃同住，认真调研了三个月，确立了新的发展思路。6.思路决定出路。遭遇猪价下跌挫折之后，经过调研，她决定做安全饲料、优良种猪、带领农户养商品猪再回购加工销售，而且收购价高出10%到15%，真正让农民得到实惠赚到钱。这样一条完整的养猪产业链运作方式就在她的脑海里清晰成型。她下定决心，一定要把这个有机型安全猪肉产业化示范工程做成功。1.自主创新，做行业标兵。她在完善自己养猪产业链的同时积极探索制定无公害养殖的标准。2.灵魂资本（一生做好一件事）。以下是燕君芳接受记者采访时的对话：记者：你觉得你一步步走到今天，最得益于什么？比如说专业对口，你是内行，还是说有一个经商的头脑，还是什么人们并不能一眼就看出来的那个原因。燕君芳：我觉得好像都有吧，觉得人做事情也是一个天时地利人和，我觉得好像在我身上也都有。但是我觉得最重要的就是你投资的时候，投资的不是一种资金，它是一种灵魂资本。对灵魂资本我是这样理解的，就是你全身心地投入，因为在这几年我从来没有分心过，我一直专心做这件事情。我觉得不管干任何事儿，创业也罢，选择专业也罢，到哪个领域去工作也罢，不能浮于表面，哪个专业热学哪个，哪个行业赚钱做哪个，而要发自内心地喜欢，愿意用你的一生，用你的全部去为它付出，去为它奉献，我觉得这点很重要。（三）对渝东南民族地区农业产业化发展的启示1．因地制宜，培养完善本地特色的农业主导产业体系。以笔者所在的石柱县为例，全县大部分地方仍然是传统的粮猪二元结构，农产品品种单一，且产出率低，近几年经过努力，建立了一些基地和示范园，创办了一些龙头企业，但从整体上说，还处于比较低级阶段，辐射面小，效益不佳。目前石柱县确立了“菜”“药”“畜”的特色农业产业发展思路，应当说，这一思路的方向是正确的，关键是不要面面俱到，而要把优势产业充分发挥出来，做大做强。2．做大做强龙头企业，实现农产品整个产业链的完整链接。龙头企业在农业产业化中的作用至关重要。龙头企业的经营理念科学，设备先进，技术水平高，就能增强竞争力，实现农产品的多次转化增值以及市场实现，从而顺利推进产业化。燕君香的本香集团从猪产业链的最上端生产饲料切入，育种、养殖、收购、屠宰加工，最后在自己的猪肉连锁专卖店销售以及出口，注册品牌，制订无公害养殖标准，完整地覆盖了有机型安全猪肉产业的整个产业链。这实在是值得我们本地区在发展自己的产业时加以深思和借鉴。3．龙头企业要帮助建立和完善社会中介服务体系。要帮助建立好产业协会，使其真正成为帮助农民进入市场，连接农民与市场的纽带和桥梁，帮助农民迅速了解生产技术信息和市场需求信息，规避市场风险，提高农业效益。与农民结成“利益共享，风险自己多担”的利益共同体。只有这样，一个产业才能获得农民由衷的认可，增强抗击风险的能力。从燕君香的成功经历中可以看到，她的本香集团跟农户的关系是真正做到了鱼水之情的程度，而决不是单纯的、短期的、冷冰冰的市场行为，这也符合我国的传统文化和国情。4.政府要制定好产业发展的规划和规则，当好裁判员、协调员、服务员。在实施农业产业化战略中，政府不能武断干涉，而应循循善诱，晓之以理，动之以情，示之以范，大力扶持，组织协调，跟踪服务来推动产业的健康、持续、快速发展。更不能动用行政命令，强迫农民做自己不愿意的事情。燕君芳当初去教村民科学养商品猪的时候，也遭遇到了绝大多数村民的不理解，不配合，她没有去请当地的政府机关动用行政资源帮忙，而是认真调研分析后，自己采取适当的办法，宣传发动，扶持示范户，让示范户起到了真正的示范带动作用，从而顺利地解决了农民不配合的问题，让产业的发展得民心，顺民意，实现了产业的良性发展

定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而是定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。一、影响企业定价的因素A：内部因素（1）企业的营销目标（2）企业的营销组合（3）产品成本B：外部因素（1）市场结构（2）市场需求的价格弹性（3）市场竞争（4）国家政策（5）其他外部环境因素二、成本导向定价法1、总成本定价法:成本加成,目标利润2、边际成本定价法三、需求导向定价法1、需求价格弹性2、供求关系3、准确把握顾客心理四、竞争导向定价法1、随行就市定价法2、密封投标定价法3、主动竞争定价法五、价值导向定价法:根据客户对公司产品的价值认知确定价格。六、新产品定价策略（一）撇脂定价策略所谓撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。撇脂定价的条件：（1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。（2）高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。（3）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。（二）渗透定价策略所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。渗透定价的条件：（1）市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。（2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。（3）低价不会引起实际和潜在的竞争。（三）满意定价策略满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。七、产品组合定价策略1、生产大类的定价2、可选产品定价3、必选产品定价4、附加产品定价5、产品捆绑定价八、价格调整策略1、折扣和补贴定价2、分层定价3、心理定价4、促销定价5、地区定价6、国际定价九、刺激性定价策略1、拍卖式定价2、团购式定价4、抢购式定价5、与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价6、会员积分式定价

1. 市场是否有足够的市场，关键要看产品的市场定位，以及你的目标客户群。中国的市场非常大，而且地区差异也很大，啤酒的消费需求各地的差异也很大，例如北方人喜欢白酒，另外包装大小也是个问题，我觉得能够接受250ml啤酒的主要是年轻人，而且主要集中在1，2线城市。个人估计市场是足够大的。2.目标市场，我上面也说了一些，个人估计是酒吧，disco，以及24小时零售店，或者加油站的便利店。3。一般的消费者在家或者在饭店吃饭时，基本上很少消费到小包装的啤酒，另外，国内已经通行了很多年的650ml左右的包装，短时间这样的消费习惯很难改变。但酒吧，或者去便利店卖酒的年轻人，一般还是比较适合小包装啤酒的，因为拿起来方便，相对较少了浪费， 另外啤酒不在聚餐时消费的量也不会很大，不像国外，如德国，很多德国人把啤酒当做饮料来消费，所以培养中国消费者的消费习惯也很重要。4. 这个问题上面也回答了，我个人的观点是在24小时零售店，或者加油站的便利店，还有就是饮料专营店（这个国外很常见）。

合同的主要内容表现为合同的主要条款，合同的条款就是合同的内容，我国合同法规定合同的主要条款包括以下内容：(一)当事人的名称或者姓名和住所：这是每一个合同必须具备的条款，当事人是合同的主体。(二)标的：标的是合同当事人的权利义务指向的对象。标的是合同成立的必要条件，是一切合同的必备条款。(三)数量：在大多数的合同中，数量是必备条款，没有数量，合同是不能成立的。(四)质量：对有形财产来说，质量是物理、化学、机械、生物等性质;对于无形财产、服务、工作成果来说，也有质量高低的问题，并有衡量的特定方法。(五)价款或者报酬：价款或者报酬，是一方当事人向对方当事人所付代价的货币支付。(六)履行期限：履行期限是指合同中规定的当事人履行自己的义务如交付标的物、价款或者报酬，履行劳务、完成工作的时间界限。(七)履行地点和方式：履行地点是指当事人履行合同义务和对方当事人接受履行的地点。(八)违约责任：违约责任是指当事人一方或者双方不履行合同或者不适当履行合同，依照法律的规定或者按照当事人的约定应当承担的法律责任。(九)解决争议的方法：解决争议的方法指合同争议的解决途径，对合同条款发生争议时的解释以及法律适用等。法律依据：《民法典》第四百七十条 合同的内容由当事人约定，一般包括下列条款：(一)当事人的姓名或者名称和住所;(二)标的;(三)数量;(四)质量;(五)价款或者报酬;(六)履行期限、地点和方式;(七)违约责任;(八)解决争议的方法。当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同。

　　在学习、工作或生活中，大家总免不了要接触或使用作文吧，借助作文人们可以反映客观事物、表达思想感情、传递知识信息。那么一般作文是怎么写的呢？以下是我整理的语文考试反思作文600字（精选11篇），仅供参考，希望能够帮助到大家。 　　语文考试反思作文 篇1 　　一个学期结束了，很有必要静下心来，通过期末考试重新审视一下自己这半年的教学工作。 　　这次试卷重视学生综合素质与能力的测试，评价形式比较灵活，基本体现了新课标的评价要求。从考试成绩情况来看，总体上是令人满意的，因为达到了全班合格的要求，也就实现了我给自己定下的目标——不让一个孩子掉队！但是和其他平行班比，在优秀率和平均分上都有差距。我不想说住宿班的学生特殊，正因为特殊，才需要教师具体情况具体分析，做到因材施教。从这次期末成绩的差距折射出的平时教学上的问题，我想主要表现在以下几个方面： 　　首先是自己的教学方式和方法，总以为语文是熏陶和渐染的过程，或多或少的忽视了基础知识的学习，特别是对于学习基础差的学生，还需要加强这方面的教学，还是应该培养学生良好的学习习惯，有了好的纪律，才可能有良好的教学效果，表面上的热热闹闹混杂了不少浑水摸鱼不肯思考和读书的学生，也许我和学生一样，都该踏踏实实的走好每一步，先教好学好最基本的，然后才能够加深和拓展教材的内容；也许是自己的课堂有点务虚了，还是要实实在在的从字词句篇开始，点点滴滴打下基础，至于情感的熏陶，哲理的感悟，美文的享受应该循序渐进。 　　其次是学生的学习态度和策略。本此考试类型仍然是积累，阅读，写作三大块，本次失分最多的是阅读。阅读题着眼于检测学生阅读方法与态度及知识面的能力，虽然我平时已经注重给学生们在这一方面的练习与指导，但是学生在课内阅读中有几题做的还是不够好。从学生那里了解到：有的是因为没有接触过的题目不会做，有的是粗心、不仔细。 　　语文考试反思作文 篇2 　　我这次期末考试考得很不好，语文考了85.5分。我想：平常我考的成绩都上90分，为什么这次考不上90分以上呢？回家后，我把我锁在房间里，在反思。 　　在基础题上我扣了最多分，一些简单的题都会出错。第二题扣了4分，我看了一下写错的答案，和正确的答案相差很多，我再仔细看了一下题目，是写跟字相同的读音，考试的时候，我却看成了跟字相同的意思。在有一题中，题目是写根据课文内容填空，在第二小题，我却自己随便写了一个，写对了两个，错了一个。在阅读题里，扣了一个最可惜的一分，题目明明写的是写带颜色的ABB形式的词语，我却写成不是颜色的。有个写关于医生技术高明的成语，我只写对了一个，说明是我在课外积累的成语不够多。我在考完试后做了仔细的检查，竟然没检查出错误，我想：是我检查的时候只是检查了写出的答案，却没有再读一次题目，才来检查。 　　从这次考试中，我知道了我考试时候的薄弱之处： ①在做题的时候没有认真读题，只是一目十行。 ②在读题的时候并没有真正读懂题目的意思，就开始写题。 ③成语方面的知识不够丰富，在课外得多多积累。 ④阅读题的题目没有完全读透，不懂意思，要多读几遍。 ⑤作文的题目要划关键词，要多读关键词，就能写好作文。 ⑥做完题检查的时候要再读一遍题目，才来检查答案，这样才有效果。 　　俗话说：“虚心使人进步，骄傲使人落后。”在这次考试中，我也犯了这个毛病。要吸取教训，要从摔倒的地方爬起来，下次考试中不能再犯同样的错误，这样才能考得更好。希望下学期我能够考到很好的成绩，越来越进步。 　　语文考试反思作文 篇3 　　又是一年一度的期中考试，进入考场时，有的人精神抖擞、有的人紧张兮兮、有的人聚精会神的看资料。走出考场则有的人如释重负、有的人懊悔不已、有的人死气沉沉。 　　是啊！每一次考试都是为了检测一段时间对学习的掌握情况，通过错误来提醒我们，通过分数来将我们沉睡的心唤醒。所以我们要把每一场考试都做人生的一道关卡，无论它有多么简单，有多么不重要，都要认真对待，不可怠慢。 　　在本次考试，我因为粗心大意没有将阅读题做好，将顺序写反。默写部分也因没注意，写错了。总是粗心大意，这坏习惯总改不了，许是没用心改，使得在此次考试没有正常发挥好，让老师失望。可是我知道无论现在怎样懊悔都无济于事，只有将错误纠正，朝着目标继续前行，大步迈向前方，不可畏惧。 　　通过这次考试我考的非常不好，没有达到目标，辜负了老师与父母的期望，我感到羞愧不已，这次的考试犹如一面镜子，深深的映出了我的漏洞。 　　语文考试反思作文 篇4 　　在刚刚结束的期中考试里，我犯了很多不该犯的错误。 　　我一向语文很好，可是这次鬼使神差的，语文竟然错了很多不该错的地方。经过我的仔细反思，我想这和我阅读题目不认真有着很大的关系。这点也同样延伸到了数学和英语方面。很多计算和语法上的小错误让我丢掉了不少分数。 　　我知道老师对于我有着很大的期望，可是我还是没有考好。对于这点我感到十分抱歉。但是既然犯了错误就要改正，所以，通过考试我也想了很多以后一定要学习的东西。 　　首先我要改掉考试不细心读题目的坏习惯。有时候我往往看着题目前面就顺手把后面的问题写上了，但是却错了很多。这也许也和答题技巧有关系。总之，通过以后的练习，我一定要在考试的过程之中认真审题，自习读题，把题目看准、看好。时间允许的时候要多检查几遍，绝对不允许自己再犯类似于这样的无谓的错误。 　　其次，我还要加强语文、数学、英语三门主科以及政治、历史、地理、生物和物理的习题强化。通过考试，我终于明白山外有山，人外有人。平日大家都聚在一起做一样的题目，感觉不出来有什么明显的差异。可是一当考试，才发现原来那么多考试题目是我从来看都没看过的。只怪自己买的练习题做的少。不能允许自己再继续这样下去，所以，我一定要加倍努力，从这次考试之中汲取教训，增加力量，为下一次考试做好准备，打好基础。 　　语文考试反思作文 篇5 　　期中考试结束了，随之而来的是翘首企盼的成绩也要揭晓了。早上第一节课，老师走进了教室，怀里抱着我们的考试卷。“我来念一下成绩！”老师说。这时，教室里的空气一下子凝固了起来，同学们的脸上充满了焦急、担心。有的听到成绩，立刻变得兴高采烈，眉飞色舞；有的却垂头丧气，后悔不已，后悔自己当初怎么不认真复习。教室里顿时陷入了“冰火两重天”的气氛里。此时，我的心提到了嗓子眼，手心里也开始冒汗。“马凡博，98.5分！”还不错，我心里的大石头落了下来。试卷发下来后，我急忙在试卷上找错误。由于粗心，我以1.5分之差与满分失之交臂。 　　这成绩给我留下的则是深深的思索。总结经验教训，是自己太马虎大意了，还有就是平时努力程度不够。痛定思痛，我觉得只有发扬“锲而不舍，金石可镂”的精神，才能真正的掌握知识，丰富自己，提高自己的学习成绩。只有在学习上一点点积累、认真努力、坚持不懈的面对学习上的困难，发扬锲而不舍的精神去攻克它，我们才能真正成为学习上的强者，才能自信的面对挑战。 　　宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。我们航行在没有边际的学习海洋上，只有凭借这种精神，才可能到达知识的彼岸，学习是一件苦差事，它既不生动又不有趣，既不是立体的又不是鲜活的事物，只有我们明白它的重要性，坚持不懈地努力下去，才能羸得鲜花和掌声。记住，没有不劳而获的美事。 　　语文考试反思作文 篇6 　　这次的语文考试结束了，我的成绩并不是很理想，针对这次自己考试所犯的一些错误，我进行了反思与总结。 　　初二语文的第一次考试，考的基本上都是一些基础性的知识。而我在应该拿到满分的区域内却还是扣了分，古文阅读分为课内与课外的，课外的古文扣分情有可原，但课内老师讲过的就不应该了。我的错误出在不看题上，甲选段只描写了一个片段，我画蛇添足又给它添了两个片段。完全是照搬不误，没有看题。由此可以看出做题时应认真细心，读题两遍，不要总是自以为是，把背的全都照搬上去。 　　然后便是阅读理解部分，我在说明文那里栽了一个大跟头，首先的梳理思路题型我就错了两个。定位分层的时候没有准确规划好区域，把第一段当成了一整大段，忽略了定义这个区域。第二大段应该是一个整体，我把它分成了两段分别写上去，没有定义，当然就错了。第二题的结合原文回答问题我也扣了一分。问题还是出在没有细读原文上。由此看出读文时应该圈点批画，随时批注。 　　最后是小作文与作文部分。小作文五分我扣了一分，犯了只抄题干，没有自己表达的错误。大作文跟以前写过的作文有相似之处，但还是不能照搬，要有一定的修改。两个作文我都犯懒了，没有认真思考，仔细琢磨，因此分数也不是很理想。 　　这张试卷是对我上半学期以来语文学习的一种态度和能力的测试，但也暴露出了我的许多不足。一张试卷真正有难点的地方并无多少，能扣分的地方也并无多少。但尽管如此，还是丢了很多不该丢的分数。这张试卷上所暴露出来的问题，应该好好地对待，不要让它们再次发生。在下一次的考试中，我会努力改正这些缺点，争取取得更好的成绩。 　　语文考试反思作文 篇7 　　语文，从小就是我最头疼的科目，几乎没有一次考试不是被语文落下水。 　　语文，我天生就厌恶它，枯燥、乏味，一点儿也没有做数理化题那样的畅快。我也有想过用优美的词藻去记录某些时候心中的感想或去描绘眼前的一片景。可是一拿起笔，多少张语文不及格的卷子就浮现在我眼前，算了吧！我将纸撕了，把笔丢在桌上，只好让他成为我美好的回忆。 　　以前，我天真的认为我语文之所以不好是因为我背少了和作文写差了。于是，我的课文背了又背，一篇课文会背上三四次才过关，且我又专门花一下午或多少时间我在书店里，抱着作文书，细读其中的优美词句。可是不及格还是不及格、选不对亦是选不对、阅读还是油墨分。我心灰意冷了！我清楚地认为语文不过是用来学习交流的一门课，正所谓术业有专攻。为什么学校要把每一个学生培养成全能王呢？ 　　我们可以想想看为什么古人在世界上所发明发现东西的比例大于现当代，而其实原因很简单：古代的学者求学是学自己不懂得、学自己所爱的，因此在某一课会有长处。可现在呢？想学的学，不想学的也学。不是在抑制我们的长处吗？但社会就是这么残酷，它不允许有残废的人，它极力追求完美，而那些完美就必须要放下自己的爱好，压抑自己的感情，被迫着将知识搬入自己的脑中。可社会不想想看世界上有多少是全能所创造的呢？还不是众人的结晶、心血。 　　我不喜欢生活在痛苦中，所以我除了上课听讲外常买一些杂志，将自己融入其中，享受他们的快乐！可是我又是在现实和理想边徘徊，我不想过分的学习语文，可迫于种种因素我又要硬着头皮去学，也许每个人都是矛盾的人。 　　矛盾与现实与理想的边上。 　　语文考试反思作文 篇8 　　因为我这段时间没有好好学习，上课爱做小动作，导致成绩不及格。我总结出来有几点是我做的不够的： 　　一是上课没办法集中精力，不用功，还时常发呆。一有闲工夫就只想着玩，做作业也不认真。我觉得改正这个习惯。 　　二是我是我在课后没有及时复习，导致学习后的知识很快就忘了。因此对于不懂的知识点没有深入分析和理解。 　　三是我的压力过大，其实这份压力不仅仅是父母施加的，父母对我的要求是对我的关心，是希望我有好的成绩，将来能够有出息。但我却辜负了父母，以至于考试时候心情紧张，握笔的手都会因为做不出试题而瑟瑟发抖。 　　我在反省检讨错误的同时，我已经将目光投入在了期末考试。 　　现在我考试已然失利，我痛苦难当，我也很懊悔。可是我也知道再多的言辞都显得苍白无力，我只有勇敢地面对目前形势，集中精力、时间、条件用于提高自身学习成绩，在下一次大考当中取得优秀的语文成绩才是给老师最好的交待。 　　我从哪跌倒就从哪爬起来，绝对不在同一个地点再跌倒第2次，努力坚持，让自己按时按质完成作业，每天认真听讲，大量做题，踏踏实实学习。脚踏实地，争取下次考试取得好的成绩，以优异的成绩来汇报曾经为我做过无数付出的？老师和我的父母，我会让您们看到一个全新的我，一个遵规守纪，尊重师长，按时完成作业，认真听讲，大量做题，踏踏实实学习。脚踏实地的初中生，一切跟着大家走，坚决不做个别生。所以我不可以再犯懒惰的错误了，我要积极地看待我所生活，学习过的每一天，给我自己留下一个美好的回忆，给同学和老师留下好的印象，让我在这3年的时间创造出一个另人折服的奇迹。 　　语文考试反思作文 篇9 　　语文考试终于结束了，我悬着的一颗心终于放下了，我很高兴，也很担心，高兴的是可以放松一下，担心的是到底是考了多少分。 　　在回家的路上，我的心就像揣着调皮的小兔子，忐忑不安。前面有两个同学边走边讨论考试题目。我赶紧跑过去，与他们一起讨论，不问不知道，一问吓一跳。出乎意料，发现我有好多字写错了，又有好几处错了。我的心跳越来越快，原来回家走路只要10分钟，可我却走了近半小时，边走边想。我的心情就像化掉的巧克力一样黏糊糊的，难受极了。几乎每次考试都是基础部分失分最多。我想，肯定考不到高分了。 　　不知不觉到家了。推开门，妈妈问我试卷难吗？我无语。考得怎么样？妈妈的这句话就像一个木塞子，把我的嘴塞住了，我憋了半天才说出一句话。不知道，应该90分有吧！说完，我来到自己的房间，拿出课外书，认真阅读起来。 　　大约过半小时，妈妈来到我的身旁，我鼓着腮帮子，表情一副不高兴的样子。妈妈连忙安慰我说：“还可以，这是真实的，考试前是不用复习的，就是要看看你吸收知识的能力，平时知识掌握得怎样。才4年级不需要做太多的题目，有时间阅读。上课认真听讲，老师布置的作业高效完成就可以了。基础部分是死知识，你时间用的.太少了，到时会好的。况且你又不是太差。就是要养成好的学习习惯。特别是语文要边写边默读，有没有丢字少字。妈妈就知道你在写的方面不是太好，没关系，到时就好了。听了妈妈的一番话，我心里舒服多了。 　　我开心的是作文和阅读理解我扣分少。 　　通过每次考试后，我懂得了学习一定要认真踏实，不能投机取巧，好的成绩的取得是与平时的努力分不开的。 　　语文考试反思作文 篇10 　　随着期中考试的结束，答疑网我推荐语文期中考试后反思与总结100字供大家查看，祝各位考生金榜题名！ 　　令人紧张的语文考试结束了，考试的失败与成功还是一个未解之谜，可是，当考完最后一门功课时，老师简短的几句话却成了我们心情的晴天霹雳，使一下子松弛下来的我们像打了霜的茄子——蔫儿了！ 　　今年的期中考试题非常简单，但老师说过：“考试题越简单越是会错题连篇。”因此，我们都不敢轻视这次考试。但是，最终简单的考试题把我们征服了，使快速答完题的我们闲下来，并且认为：“这么简单的考试题，一定不会错误百出”有了这个念头，我们便不去仔细检查，而是飞快的游览着卷面，任凭让错题在那里摆着，即使特别显眼，我们也无法发现它，更不会去将它们改一下，就这样我们交了卷儿，考后家长问：“考得怎么样？”我们一律回答说：“可以的。” 　　可是，老师给我们判卷，告诉我们卷子的阅读的二、六、七八题丢分儿丢得很多，这下我心里也没底了，因为我平时老也写错字，而且还有一个给“高”字加部首组成新字的题不会，平时还不注意留心这种类型题，使这次考试造成了无法弥补的失误！ 　　唉！考试已经过去，考试的过失也无法弥补了，只能今后注意、并改正。以后，我会认认真真地做题，做完题后也要仔仔细细地反复检查。我要多积累错题，分析错题原因，对比正确答案，使我更好掌握丰富的语文基础知识，活学活用。 　　考试题是多变的，我们不但要积累，还要灵活运用，这样我们才能对考试应对自如！ 　　语文考试反思作文 篇11 　　又一次月度考试结束了，我的心里忐忑不安，生怕考的不好。星期五下午，试卷终于发下来，老师在发语文卷时，我刚好不在班里，当我进班时班里发出雷鸣般的掌声，我还不明白怎么回事，后面有几位同学悄悄说：“慕语涵，祝贺你，太牛了，全年级就你一个100分呀！”我也真有点不可思议，当我回到座位上时，看到我的卷纸上红红的‘100"顿时自己也为自己感到高兴。 　　后来又发了数学，英语卷纸，都错了一道小题，数学又是马虎失误得了99分，简单的一道计算题因为没有换算单位。而英语却因为语法记忆不熟练造成的只得了97分，真是后悔平时的练习没有再多努力一点就不会犯错了。 　　现在，要说说语文了，其实语文好久没考100分了，这次庆幸的是没有作文题。我认为语文考试一般考的重点就是：字词，句子，阅读。字词方面只要平时练习是把课本上学的多练多记就行，这是最简单的。而句子和阅读两方面是非常广泛的，像句子，有改写句子的，有排序的，还有安课文内容填空的等等。这些只要认真审题都能做对。在做句子排序时，当你认为做完时，一定要把自己认为排好的顺序多读几遍，发现有错的，修改过后要再读几遍，直到能读的通顺正确为止。 　　阅读题是我们最困扰的，也是最容易出错的，因为这种题是很多类型的，知识面也很广泛的。在做题时，一定要认真读短文，有些同学可能会直接做题，然后去找短文内容，这种方法太麻烦也不全面，因为有些答案隐藏在句子中，不多读多看几遍很难找出答案的。还有做阅读题要学会理解，所以你还得多看书，知道的多了，就容易做题了。 　　每一次的考试，都让我受益匪浅，学习是最公平的，只要全力以赴，付出努力，成绩将让你脸上漏出灿烂的笑容！ 　　语文考试反思作文 篇12 　　当我们拿到期中考试的审判结果，就看见一些学生的情绪原本是乌云密布，现在已经光辉灿烂，还有一些同学的思绪像下起了雨，雨水从脸缓缓流下，而我却像那个不幸的孩子，被“黑暗”的世界笼罩着。在回家的路上“秋风入庭树，孤客最先闻”让人感到一阵凉意，仿佛世界都在责怪我考试没考好，我因此而伤心。 　　这次考试没有达到我所期盼的那样好，语文才考90！说实话很多题都是乱蒙的，这次只是侥幸，可能是这几个月很少做题了，一时不知道怎么做，加上有原来的两遍改成一遍，一时有点不适应，刚想听的时候，结果就结束了，扣分题大多是完形填空和阅读扣了七八分呢！我虽然买了练习题，但是由于作业多加上复习其他科没有时间做，真的很遗憾，要是多做些，没准能上90，但是我有点担心我的口语，因为考试不是真正的目的，学好英语跟人交流才是真正的目的。语文我考的跟上回一样，语文名次却不一样，大概由原来是第一变成第三，但是我也找到我所要打败的对手，只有对手才能激励我不断进步。 　　生命是短暂的，时间是有限的。当考试不能如愿以偿或者不尽如意时，不是一味地计较和埋怨，而是一如既往地做自己应该做的事，保持一种恬淡的心情对待生活。“人能走多远？”这话不要问两脚而是要问志向；“人能攀多高？”这话不是要问双手而是要问意志。在短暂的生命里我们不能失去人生的三盏灯塔：自信、勇敢和坚毅。 　　如果你只停留在一个点，不前进，你永远不会成功，还不如从现在，从这刻起，加把力，把希望和快乐寄托在期末考试上。

《季羡林散文集》（季羡林）电子书网盘下载免费在线阅读链接: https://pan.baidu.com/s/1pOf3v9jIIJtJ_Br7UPUM6A 提取码: j58k书名：季羡林散文集作者：季羡林出版社：京华出版年份：2019-3页数：313内容简介：这本《贤行润身(我的生活随想录)(精)》收录了季羡林先生关于人生、治学、生活等方面的文章，从中可以窥见国学大师的生活态度，耄耋老人的人生感悟、对于人生意义与价值的追寻、缘分与命运、做人与处世、容忍、成功、知足、朋友、毁誉、压力、长寿之道、伦理道德等方面。《贤行润身(我的生活随想录)(精)》是学术大家季羡林先生结合自己九十多年的生活体验，对于人生和世事的感悟的集大成之作。作者简介：季羡林，字希逋，又字齐奘，语言学家、文学家、教育家、翻译家和社会活动家。历任中国科学院哲学社会科学部学部委员、北京大学副校长、中国社会科学院南亚研究所所长等职。在学术领域颇有建树，自言“梵学、佛学、吐火罗文研究并举，中国文学、比较文学、文艺理论研究齐飞”，著有《中印文化关系史论丛》《佛教与中印文化交流》等学术专著。学术研究之余，其在散文创作方面也成就斐然，文章情感真挚，文笔朴实，具有浓厚的文化底蕴，代表作有《牛棚杂忆》《留德十年》等。

11月14日生日花 生日花：葡萄牙月桂树 公元12世纪都柏林大司教，圣罗兰斯.欧德鲁之花 自古以来，基督教就有将圣人与特定的花朵连结在一起的习惯，这因循于教会在纪念圣人时，常以盛开的花朵点缀祭坛所致！而在中世纪的天主教修道院内，更是有如园艺中心 般种植各式各样的花朵。久而久之，教会便将366天的圣人分别和不同的花朵合在一起，形成所谓的花历。当时大部分的修道院都位于南欧地区，而南欧属于地中海型气候，极适合栽植花草。属楠科的葡萄牙月桂树，是耐寒性的常绿乔木。它是献给公元12世纪时，代表爱尔兰与英国的亨利二世交涉的都柏林大司教-圣罗兰斯.欧德鲁。 花语：谈判 此花是献给在十二世纪，为了守住弱国爱尔兰自主权，而用尽绝招和英国谈判的都柏林大主教-圣罗兰斯。因此，此花的花语是“谈判”。受到此花祝福而诞生的人，为人处事圆滑、周到，是适合谈判、交涉的名人。最适合充当爱情的桥梁都，唯独对自己的感情却扭扭捏捏。提出勇气，发挥本能的特性吧。 诞生石：黄玉 黄玉闪耀着透明而温润的金色光辉，由于它那高贵的美丽，古罗马人赞咏它是“白扬木的眼泪”黄玉的英文名字来自于红海上的多帕柔斯岛，希腊语是“寻求”的意思。 这个小岛经常笼罩在浓雾中，为了采掘黄玉，乘船去的人必须花一番功夫去寻找。在宝石市场里，黄玉比黄水晶来得昂贵。黄玉的传说在黑暗的地方摩擦黄玉，会放出火焰般的光芒，因此人们相信它具有神秘的力量，及驱魔的效果。 黄玉的传说 传说在中世纪法国的奥尔良，有次在庆典中，扮成处女玛丽亚的村姑茱桑奴，遇见一个扮成独角兽的年轻男士，于是两人就坠入爱河，但他们见过许多次面后，这位青年仍不肯把面具取下。这时害怕对方是恶魔化身的茱桑奴只好跑到教堂求神指示，突然天上传来要她把黄玉挖一个洞，然后用金线穿起来带在左腕上的指示。如此一来，被恶魔咀咒化为独角兽的可怜青年，终于又恢复了人类的面目。

《大海》 张雨生

通俗的说，企业形象就是企业在消费者心目中的形象与认知。主要体现在企业的产品性能与质量，营销策略与服务，员工风格与诚信等。

　　合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系意思表示一致的协议。下面是我为大家整理的关于餐饮外包服务的 合同范本 ，欢迎大家的阅读。 　　 餐饮外包 服务合同 范本1 　　合伙人：____________ 　　姓名________，性别____，年龄________，住址________________。 　　(其他合伙人按上列项目顺序填写) 　　第一条 合伙宗旨 　　第二条 合伙经营项目和范围 　　第三条 合伙期限 　　合伙期限为________年，自________年____月____日起，至________年________日止。 　　第四条 出资额、方式、期限 　　1.合伙人____________(姓名)以____________方式出资，计人民币____________元。 　　(其他合伙人同上顺序列出) 　　2.各合伙人的出资，于____________年________月________日以前交齐，逾期不交或未交齐的，应对应交未交金额数计付银行利息并赔偿由此造成的损失。 　　3.本合伙出资共计人民币____________元。合伙期间各合伙人的出资 为共有财产，不得随意请求分割，合伙终止后，各合伙人的出资仍为个人所有，至时予以返还。 　　第五条 盈余分配与债务承担 　　1.盈余分配，以________为依据，按比例分配。 　　2.债务承担：合伙债务先由合伙财产偿还，合伙财产不足清偿时，以各合伙人的____________为据，按比例承担。 　　第六条 入伙、退伙，出资的转让 　　1.入伙：①需承认本合同;②需经全体合伙人同意;③执行合同规定的权利义务。 　　2.退伙：①需有正当理由方可退伙;②不得在合伙不利时退伙;③退伙需提前________月告知其他合伙人并经全体合伙人同意;④退伙后以退伙时的财产状况进行结算，不论何种方式出资，均以金钱结算;⑤未经合同人同意而自行退伙给合伙造成损失的，应进行赔偿。 　　3.出资的转让：允许合伙人转让自己的出资。转让时合伙人有优先受让权，如转让合伙人以外的第三人，第三人按入伙对待，否则以退伙对待转让人。 　　第七条 合伙负责人及其他合伙人的权利 　　1.____________为合伙负责人。其权限是：①对外开展业务，订立合同;②对合伙事业进行日常管理;③出售合伙的产品(货物)，购进常用货物;④支付合伙债务;⑤____________。 　　2.其他合伙人的权利：①参予合伙事业的管理;②听取合伙负责人开展业务情况的 报告 ;检查合伙帐册及经营情况;④共同决定合伙重大事项。 　　第八条 禁止行为 　　1.未经全体合伙人同意，禁止任何合伙人私自以合伙名义进行业务活动;如其业务获得利益归合伙，造成损失按实际损失赔偿。 　　2.禁止合伙人经营与合伙竞争的业务。 　　3.禁止合伙人再加入其他合伙。 　　4.禁止合伙人与本合伙签订合同。 　　5.如合伙人违反上述各条，应按合伙实际损失赔偿。劝阻不听者可由全体合伙人决定除名。 　　第九条 合伙的终止及终止后的事项 　　1.合伙因以下事由之一得终止：①合伙期届满;②全体合伙人同意终止合伙关系;③合伙事业完成或不能完成;④合伙事业违反法律被撤销;⑤法院根据有关当事人请求判决解散。 　　2.合伙终止后的事项：①即行推举清算人，并邀请____________中间人(或公证员)参与清算;②清算后如有盈余，则按收取债权、清偿债务、返还出资、按比例分配剩余财产的顺序进行。固定资产和不可分物，可作价卖给合伙人或第三人，其价款参与分配;③清算后如有亏损，不论合伙人出资多少，先以合伙共同财产偿还，合伙财产不足清偿的部分，由合伙人按出资比例承担。 　　第十条 纠纷的解决 　　合伙人之间如发生纠纷，应共同协商，本着有利于合伙事业发展的原则予以解决。如协商不成，可以诉诸法院。 　　第十一条 本合同自订立并报经工商行政管理机关批准之日起生效并开始营业。 　　第十二条 本合同如有未尽事宜，应由合伙人集体讨论补充或修改。补充和修改的内容与本合同具有同等效力。 　　第七条 劳动管理、职工的人数、工资、培训及福利____________________(略)。 　　第八条 违约责任： 　　1.联营成员任何一方未按本协议第三条依期如数支付投资额时，每逾期____(时间)，违约方应向公司缴付出资额的________%，作为违约金。 　　2.由于联营成员任何一方违约，造成本协议不能履行或不能完全履行时，除应按出资额的________%支付违约金外，守约方有权要求中止协议，并要求违约方赔偿全部经济损失。如双方同意继续履行协议，违约方应赔偿其违约行为给公司造成的损失。 　　3.对不可抗力情况的处理。 　　4.履行协议中如发生纠纷，由各方派代表协商解决。 　　第九条 本协议经双方代表签字后，报请有关主管部门审批后生效。协议中如有未尽事宜，由双方共同协商，作出补充规定。 　　第十条 本协议生效之日，即公司董事会成立之时，公司董事会负责办理公司注册登记，开设银行帐户和其他筹建事宜。 　　第十一条 本协议正本一式____份，双方各执一份，公司存一份，协议副本一式____份送____、____、____各存一份。 　　甲方(公章)：____________________ 　　法定代表人：____________________ 　　银 行 帐 户：____________________ 　　乙方(公章)：____________________ 　　法定代表人：____________________ 　　银 行 帐 户：____________________ 　　____年____月____日 　　 餐饮外包服务合同范本2 　　甲方：___________(以下简称甲方) 　　乙方：___________(以下简称乙方) 　　根据《中华人民共和国合同法》及相关法律规定，甲乙双方就甲方食堂承包事宜共同协商，达成如下事宜： 　　一、 经营方式 　　1.甲方提供厨房、餐厅、全套厨房设备，负责水电和燃料及厨工住宿。 　　2.乙方负责厨房设施的维护，若财产发生人为损坏，乙方需照价赔偿。 　　3.乙方自行采购、加工，自负盈亏。 　　4.乙方自行安排厨房员工，并负责厨房员工工资福利。 　　5.承包期内必须添置或更换厨房设备，由乙方提出，经甲方同意后由甲方负责。 　　二、 双方权利及义务 　　1. 甲方权利义务： 　　1)甲方按 承包合同 规定监督乙方依法经营、履行合同，做好协调工作。 　　2)甲方对乙方进菜、配菜、营养搭配、服务水平及卫生状况进行监督，并有权要求乙方及时整改。 　　3)甲方应协助乙方维持食堂治安秩序，并加强对员工的 教育 。 　　2.乙方的权利义务： 　　1)乙方负责食堂的经营管理，具体包括食堂人事、菜肴的搭配与制作、就餐环境卫生、服务等。 　　2)乙方必须遵守国家和地方有关环境和食品卫生的标准。严禁供应腐烂变质的食品，保持菜肴的新鲜和卫生。 　　3)乙方必须按时供应甲方工作日各餐，做到新鲜可口、花样翻新、营养搭配好。 　　4)餐后认真清洗食具并消毒工作，食堂内部、用餐大厅环境卫生全面清洁整理。经常清理食堂内外水池、下水道，确保畅通。经常清理灶台及炊事用品污垢。 　　5)做好消除蚊、蝇、鼠害。 　　6)冰柜定期清理、除霜、消除异味、生熟物品分开存放。 　　7)乙方现场工作人员必须具有健康证。 　　8)所有食堂工作员工工资和福利均由乙方负责。 　　9)厨房员工应遵守甲方公司各项 规章制度 、厨房纪律。 　　三、伙食标准 　　早餐_______元/人，中餐_______元/人，晚餐_______元/人，夜宵_______元/人。其中中餐标准为_______大荤_______小荤_______素菜_______汤及_______水果，晚餐标准为_______大荤_______小荤_______素菜_______汤及_______水果，米饭任食。(如有变动，双方协商核定) 　　四、结算方式 　　甲方按双方核定用餐数，每_______个月计算餐费，于每月的_______日前以现金或支票付给乙方。 　　五、合同期限 　　试用期为_______个月，合同期_______年，即从_______年_______月_______日至_______年_______月_______日止。试用期满，若双方均无修改或终止要求，则直接进入正式合同期。合同期满，双方如无异议，自动续约。 　　六、合同终止条例 　　若甲方有意终止合作关系，须提前_______天通知乙方;乙方有意终止合作关系，须提前_______天通知甲方; 　　七、违约责任 　　1.因乙方提供不洁食物造成甲方人员食物中毒的，由乙方负责赔偿并承担相应的法律后果。 　　2.甲方无故未按时结清乙方账款超过_______日(以结算确认单日起)的，应承担违约金_______%/天。 　　3.一方有意终止合作而没有提前通知对方，须赔偿对方最后一个月餐费的_______%。 　　八、 其它 　　本合同一式两份，甲乙双方各执一份，双方签章后生效。未尽事宜，双方协商解决。 　　甲方：__________________ 　　甲方代表：______________ 　　乙方：__________________ 　　乙方代表：______________ 　　日期：__________________ 　　 餐饮外包服务合同范本3 　　甲方：贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店 乙方：____________ 　　法人代表： 法人代表： 　　公司盖章 公司盖章 　　日期： 日期： 　　以下称：“加盟者”或“加盟店”)赞成_贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店 主导的连锁理想，协约遵守其运营规章中的各条款，并申请加盟， 贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店 亦承认其加盟。两者就有关加盟事项缔结如下合同： 　　第一条：组织 　　1、贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店(以下称“总部”)主导本事业，并所有“贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店”登记商标。 　　2、总部适应需要，可在每个加盟者的地区集团设“地区总部”或直辖的“分部”(与前款一样，统称“总部”)。 　　3、总部在没有设地区总部或直辖分部的地区，可将总部事业的一部分委托给第三者，并称作委托业务的“支部”(以下称“支部”)。 　　第二条：加盟 　　1、加盟金。每个店铺为_壹_万元每年，在缔结加盟合同时向总部支付。并自双方在相互确认书上签字时起，此加盟金即充作委托保管的加盟申请保证金。此加盟金不返还。 　　2、加盟者是位于(餐饮店住所)的“贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店”的经营者，本店作为贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店公司连锁的加盟店，具备以下条件，并决心遵守本合同，诚实地从事经营。 　　(1)依照总部的标准化计划，保持餐饮店的结构 　　(2)维持不接受第三者制约的经营体制 　　(3)加盟者是由自身或适合法律规定资格的代理者专门从事经营，或者要使从业者具有统一的连锁意识 　　(4)在积极地协助连锁活动的同时，努力提高改善经营 　　(5)要认识作为 贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店 连锁餐饮店的社会使命，忠实地为顾客服务。 　　第三条：加盟特权 　　加盟者要具备以下基本的特权： 　　(1)依靠使用“贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店”徽记进行营业，能享受“贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店”的知名度和信用 　　(2)进货“贵州龙里县邓氏食品有限责任公司”商标的商品，才能使用“贵州贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店”的商标进行经营活动同时享受贵州龙里县邓氏食品有限责任公司所有产品一级经销商进货价。(各产品规格和价格见附表) 　　(3)在餐饮店的新设或装修方面，按照总部(支部)规定的标准化计划，争取餐饮店的统一化 　　(4)加盟店的产品种类，价格计划，按照总部(支部)制定的标准化计划，也可根据加盟店的实际情况和总部协商完成 　　(5)被选定的商品，能以较稳定的价格进货，因此可以获取进货的合理化、精简化，另外，还可得到适时的特价商品 　　(6)可以参加总部(支部)策划并进行的特卖促销、 广告 宣传、集会活动以及其他共同活动 　　(7)有关加盟店的全面经营，可利用总部(支部)的各专门职能，接受正确的指导援助 　　(8)加盟者及从业人员可以接受教育培训 　　(9)可以适时地得到餐饮店经营所必需的信息。 　　(10)加盟店财务上完全独立，自负盈亏，自行承担法律责任和义务，总部(支部)只负责技术上的指导。 　　第四条：登记商标的使用 　　1、总部承认加盟者使用“贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店”的徽记和商标，以及为销售商品和作为促销、广告手段使用“贵州龙里县邓氏食品有限责任公司”徽记及商标 　　2、有关“贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店”徽记及商标的使用有如下规定： 　　(1)在加盟店的店头及其他地方使用徽记，仅限于由总部提供或指定的徽记。其使用 方法 ，要按照总部(支部)的指定进行。 　　(2)带有贵州龙里县邓氏食品有限责任公司商标商品及徽记的 物品类 ，均从总部进货。 　　(3)欲做有关“贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店”或贵州龙里县邓氏食品有限责任公司的对外广告时，要使用由总部提供，或承认的资料，并按总部的指定进行。 　　3、登记的商标，仅限本合同以内使用，不得在合同以外使用。 　　第五条：进货商品 　　1、加盟店按照总部(支部)规定的标准化计划，确定产品种类和价格。加盟店经营的产品及设计用到的主辅料，原则上由总部(支部)进货，但非总部规定的其他原材料可由加盟店自行采购。 　　2、加盟店在经营第1条以外的商品时，要征得总部(支部)的承认。 　　3、总部(支部)与加盟店均采取货到付款的方式来进行商品结算。 　　第六条：商品运输费用 　　总部(支部)在原则上，是将其所在地区作为单位，对所有加盟店以同等的条件进货商品。商品的运输费用均由各加盟店自行承担。 　　第七条：保密义务 　　加盟者不得随意将有关贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店的计划及运营活动等内容向第三者泄漏。尤其对以下事项要作为重要的机密加以保守，若有违反，并给总部(支部)以及有关者造成损害时，必须根据其要求予以赔偿。 　　(1)有关交易商品及物品类的品种、价格、条件以及进货对象的事项 　　(2)有关加盟店经营的计划以及实际业绩和进货、销售、盈亏、资金等的具体计算及内容 　　(3)其他由总部(支部)指定的事项。 　　第八条：禁止事项 　　加盟者不得有以下行为。若认为有必要时，必须以书面形式，征得总部(支部)的承认。 　　(1)向其他业者转让或提供经营的商品及物品类 　　(2)向他人转让或转用配发的物品、文件以及情报等，或复制复印 　　(3)不管以本人名义还是以他人名义，加入实质性的同业种的其他连锁，或有连锁关系 　　(4)向他人转让或担保抵押只有缔结本合同才享有权利及加盟店的营业权、租借权和与营业有关系的动产、不动产或债权等 　　(5)其他由总部(支部)等禁止的事项。 　　第九条：更改劝告 　　当加盟者没有充分实行本合同的条文及总部(支部)的指示，或缺少诚意时，或者因加盟者自身经营管理不妥，或被认为不具备加盟条件时，总部(支部)要以书面形式劝告更改。加盟者对此劝告必须予以确实的答复并加以实行。 　　第十条：不可抵抗的免责 　　在由于天灾，灾害及没有任何争议的原因给商品进货及其他总部(支部)活动造成障碍时，加盟者应承认是不可抵抗的，不得提出异议。 　　第十一条：加盟者的解除权 　　加盟者根据自己的意愿，可以随时解除本合同。在此情况下，应在6个月前以书面形式向总部(支部)提出预告。 　　第十二条：总部的解除权 　　1、当加盟者适合以下各项之一时，总部(支部)有权解除本合同： 　　(1)缺少本合同第二条规定的加盟条件时，或者对本合同、运营规章因故意或过失而出现重大违反时 　　(2)不坚持向总部(支部)集中进货的原则，在规定外进货，或者不遵照总部(支部)的指导与其他业者进行连续性的交易时 　　(3)不遵照总部(支部)的更改劝告，或不予以确实的答复时 　　(4)滞付商品货款、技术指导费、手续费、负担金以及其他债务返还，或不遵守支付期限及规定的支付方法时 　　(5)当总部(支部)判断加盟店的全部或部分不能使用，或财务状况明显恶化，或营业陷入不景气等不能继续进行正常的经营时 　　(6)接受破产禁治产的通告、准禁治产的申述或抵押、临时抵押，或者与犯罪有关系等，总部9支部判断其作为连锁店不合格时 　　(7)加盟店废止营业时 　　(8)有损害作为连锁信用的言行，或有妨碍连锁活动的行为。 　　(9)因法人的组织、代表者、干部、股东、社员等的变更或合并，使法人实体发生变更，总部(支部)认为其内容不合适时，或者因继承给财产状况带来变化，总部(支部)认为不合适时或者继承人不是亲自经营在没有得到总部(支部)的承诺将经营委托给第三者的情况时 　　2、当加盟者适合前款第(4)项或第(9)项时，总部不须任何预告就可以解除本合同。 　　第十三条：终结合同的处理 　　1、解除本合同时，加盟者必须履行以下事项： 　　(1)立即停止使用“贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店”的徽记以及因合同所行使的权利 　　(2)立即撤掉或取消总部指定的商店的内外装修、招牌标志、广告特等，还要将总部提供或许可的徽记、标志、广告特等上交总部(支部)，所需费用由加盟者负担。另外，不得索要其购买设备时所需的费用等 　　(3)立即返还订货簿、商品目录、价格表，以及其他由总部(支部)配备的文件及一切物品类等 　　(4)立即清算对总部(支部)及其他关系者的债务。 　　2、当加盟者未撤掉取消“贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店”的徽记及标志等时，总部可自行执行，在此情况下，撤掉、取消这些所需要的费用由加盟者负担。另外，对建筑物等损伤补修等由加盟者进行并负担费用。 　　3、加盟者即使在解除合同以后，也要严守本合同第十六条规定的保密义务的条款。另外，要保证不得有对 贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店 不利的言行。 　　第十四条：合同时间 　　本合同的期限为缔结之日起的1年。以后在期满时两者都没有表示任何反对意见时，本合同就视为再连续一年而自动延长，以后也是同样。 　　第十五条：合同纠纷 　　有关本合同发生纠纷时的诉讼，要将管辖总部(支部)所在地的法院作为第一审法院。 　　依据上述加盟合同书的内容，需正式签订如下加盟缔约书： 　　年 月 日(以下称“甲方”或“总部”)和(以下称“乙方”或“加盟店”)依据贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店 加盟合同书，缔结以下合同： 　　1、加盟店的名称 　　加盟店的名称为：贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店瓮安分店 　　2、所属 　　加盟店的运营管理归属贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店瓮安分店。甲方依据合同规则开展商品进货以及指导援助等业务。 　　3、加盟金 　　乙方于年月日向甲方支付加盟金_人民币壹万_元，甲方收到________元。 　　4、技术指导费 　　乙方向甲方支付一次性加盟技术指导费_两千_元。 　　5、指定银行 　　双方依据实际情况，就乙方的交易银行规定如下： 　　银行名称： 　　存款种类： 　　户头帐号： 　　户头名义人： 　　7、加入损害 保险 　　乙方依照甲方的指定，加入以下损害保险： 　　火灾保险： 　　机动车保险： 　　其它保险： 　　以上作为贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店瓮安分店加盟合同以及依据，由加盟者和总部署名、盖章的正本两套，由甲乙双方各持一套。 餐饮外包服务合同范本精选相关 文章 ： 1. 服务合同范本 2. 经典餐厅承包合同范本 3. 5篇有关业务外包的服务合同范文 4. 经营服务合同范本5篇 5. it外包服务合同范本5篇 6. 5篇实用it外包服务合同范本 7. 最新的劳务外包服务合同范文 8. 职工食堂外包合同范本4篇 9. 劳务外包服务合同样本 10. 5篇实用经营服务合同范本

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这个的话呢，可以在网上测试，或者是在专业的一些医院里面的话呢，就可以测试了，它可以根据一些问卷调查，最后给出中肯的评估分数。

法律分析：主要包括合同签订管理、 合同履行 管理、合同变更管理以及合同档案管理。 作为一个重要的管理过程，合同管理有自己的依据、工具和技术，以及交付物。法律依据：《中华人民共和国民法典》第一百四十四条 无民事行为能力人实施的民事法律行为无效。第一百四十六条 行为人与相对人以虚假的意思表示实施的民事法律行为无效。以虚假的意思表示隐藏的民事法律行为的效力，依照有关法律规定处理。第一百五十三条 违反法律、行政法规的强制性规定的民事法律行为无效。但是，该强制性规定不导致该民事法律行为无效的除外。违背公序良俗的民事法律行为无效。第一百五十四条 行为人与相对人恶意串通，损害他人合法权益的民事法律行为无效。第五百零五条 当事人超越经营范围订立的合同的效力，应当依照本法第一编第六章第三节和本编的有关规定确定，不得仅以超越经营范围确认合同无效。

曳步舞U0001f46eU0001f473U0001f476U0001f624、，误会等级低就会说还是要啥时候胡勿忘你我就饿火树银花问我要和一样会以後俄语我会玩哈哈哈完一回就好无怨无悔恨回去元皇后娘娘娃娃u有

阳历是11月14日，所以是天蝎座10/23-11/21爱恨分明的情人，阴历是10月14日。我给你一表,你自己对照一下吧.星座是按出生时的阳历（公历、新历）年月日日期划分的，以后每年是不变的。星座 出生日期 类型白羊座03/21-04/19热情开朗的情人金牛座04/20-05/20奔放的情人双子座05/21-06/20善变的情人巨蟹座06/21-07/22恋家的情人狮子座07/23-08/22自信的情人处女座08/23-09/22要求完美的情人天秤座09/23-10/22若即若离的情人天蝎座10/23-11/21爱恨分明的情人射手座11/22-12/21酷爱自由的情人摩羯座12/22-01/19工作狂的情人水瓶座01/20-02/18柏拉图式的情人双鱼座02/19-03/20温柔浪漫的情人

主唱﹕ 古巨基 监制﹕ 雷颂德 【劲歌金曲2 - 情歌王】 . 第一章﹕ 甜蜜蜜 【《forever love》 王力宏】 爱你不是因为你的美而已 我越来越爱你 每个眼神触动我的心 【《两个人的烟火》 黎明】 最爱你的是我 否则你怎么让我 否则我怎么可能赴汤蹈火 你说什么都做 【《如果·爱》 张学友】 如果这就是爱 在转身就该勇敢留下来 就算受伤就算流泪 都是生命里温柔灌溉 【《童话》 光良】 我要变成童话里 你爱的那个天使 张开双手 变成翅膀守护你 你要相信 相信我们会像童话故事里 【《很爱很爱你》 刘若英】 往更多幸福的地方飞去 很爱很爱你只有让你拥有爱情 我才安心 【《我愿意》 王菲】 我愿意为你我愿意为你 我愿意为你忘记我姓名 只要你真心拿爱与我回应 我什么都愿意 为你 【《好想好想》 古巨基】 好想好想好想好想 好想好想和你在一起 【《明天我要嫁给你了》 周华健】 明天我要嫁给你啦 明天我要嫁给你啦 要不是你问我 要不是你劝我 要不是适当的时候你让我心动 . 第二章﹕ 伤离别 【《不得不爱》 潘玮柏/玄子】 天天都需要你爱 我的心思由你猜 i love you 我就是要你让我每天都精彩 【《阴天》 莫文蔚】 开始总是分分钟 都妙不可言 谁都以为热情它永不会减 总之那几年 感性赢了理性那一面 【《飞机场的10:30》 陶喆】 baby baby baby o baby baby o baby 是不是拥有以后就会开始要失去 我给你的越多 你却要想要躲 爱已无法回答所有的问题 【《那么爱你为什么》 黄品源/莫文蔚】 离开你是傻是对是错 是看破是软弱 这结果是爱是恨或者是什么 【《你怎么舍得我难过》 黄品源】 最爱你的人是我 你怎么舍得我难过 对你付出了这么多 你却没有感动过 【《爱我别走》 张震岳】 爱我别走 如果你说你不爱我 不要听见你真的说出口 再给我一点温柔 【《让我欢喜让我忧》 周华健】 就请你给我多一点点时间 再多一点点问候 不要一切都带走 就请你给我多一点点空间 再多一点点温柔 不要让我如此难受 【《原来你什么都不想要》 张惠妹】 原来你什么都不想要 我不要你的承诺 不要你的永远 只要你真真切切爱我一遍 就算虚荣也好 贪心也好 最怕你把沉默,当做对我的回答 原来你什么都不想要 【《用心良苦》 张宇】 你说你想要逃 偏偏注定要落脚 情灭了爱熄了 剩下空心要不要 【《祝福》 张学友】 伤离别 离别虽然在眼前 说再见再见不会太遥远 若有缘有缘就能期待明天 你和我重逢在灿烂的季节 【《吻别》 张学友】 我和你吻别在无人的街 让风痴笑我不能拒绝 我和你吻别在狂乱的夜 我的心等著迎接伤悲 . 第三章﹕ 眼泪的领悟 【《把悲伤留给自己》 陈升】 能不能让我陪著你走 既然你说留不住你 回去的路有些黑暗 担心让你一个人走 【《征服》 那英】 就这样被你征服切断了所有退路 我的心情是坚固我的决定是糊涂 【《听海》 张惠妹】 听海哭的声音叹惜著谁又被伤了心 【《味道》 辛晓琪】 想你身上的味道 我想念你的吻 和手指淡淡烟草味道 记忆中曾被爱的味道 【《我怀念的》 孙燕姿】 我怀念的是无话不说 我怀念的是一起作梦 我怀念的是争吵以后 还是想要爱你的冲动 我记得那年生日 也记得那一首歌 记得那片星空 最紧的右手 最暖的胸口 【《领悟》 辛晓琪】 啊!多么痛的领悟 你曾是我的全部 只愿你挣脱情的枷锁 爱的束缚任意追逐 别再为爱受苦 【《月亮惹的祸》 张宇】 都是你的错在你的眼中 总是藏著让人又爱又怜的朦胧 都是你的错你的痴情梦 像一个魔咒 被你爱过还能为谁蠢动 【《我们的爱》 f.i.r】 我们的爱 过了就不再回来 直到现在 我还默默的等待 我们的爱 我明白 已变成你的负担 只是永远 我都放不开 最后的温暖 【《你把我灌醉》 黄大伟】 你把我灌醉你让我流泪 扛下了所有罪我拼命挽回 你把我灌醉你让我心碎爱得收不回 【《眼泪》 范晓萱】 oh 眼泪............ 眼泪都是我的体会 成长的滋味 oh 眼泪............ 忍住眼泪不让你看见 我在改变 孤单的感觉...... 你从不曾发现 我笑中还有泪...... . 第四章﹕ 爱是成全 【《情非得已》 庚澄庆】 只怕我自己会爱上你 不敢让自己靠的太近 怕我没什么能够给你 爱你也需要很大的勇气 【《你是如此难以忘记》 梁朝伟】 你是如此的难以忘记 浮浮沉沉的在我心里 改变自己需要多少勇气 翻腾的心情该如何平息 【《心太软》 任贤齐】 你总是心太软心太软 把所有问题都自己扛 相爱总是简单相处太难 不是你的就别再勉强 【《forever love》 王力宏】 forever love forever love 我只想用我这一辈子去爱你 从今以后, 你会是所有 幸福的理由 forever love forever love forever love

而对于各个货币，各国央行也都在争先恐后地希望用宽松政策支撑各国货币。在这种环境下，无疑对黄金是极为有利的。此外，市场甚至开始出现了对降息的预期，虽然这还很难确定，但美元要走强无疑将十分艰难。黄金再次测试高位将只是时间问题。而这也就促成了我们此次的中长线布局，我们在下方1284-1294附近多单做为中长线继续持有，目标暂定今年高点1347附近。预计周期1-2个月，“五一”劳动节之前！目前有需求和兴趣的朋友还请及时做好时间和资.金的安排，做好打持久仗的准备，届时让我们一起欢庆“五一”的收获与喜悦！

首先我要强调一下咽音是与个人天赋有一些关系的，年纪很小的孩子一般都会用咽音喊叫，随着年龄的增长，人们不用咽音了，这个“生理功能”就被荒废了，有些人在声带发育完成后仍然可以轻松的发出海豚音（咽音），令人羡慕。当然，后天联系也可以产生海豚音，但是要油专业的医师指导，有些医生会教某些特殊病人发咽音复健声道，是很专业的，你想学习恐怕要找专业的声乐老师或者这方面的医师帮忙，不要随便练，伤害嗓子。咽音发声时声带颤动很小。

1、1957年出版的论文集《中印文化关系史论丛》； 2、1980年出版的散文集《天竺心影》； 3、1980年出版的散文集《季羡林选集》； 4、1981年出版的散文集《朗润集》； 5、1986年出版《季羡林散文集》； 6、1985年出版《原始佛教的语言问题》； 7、1985年出版《大唐西域记校注》； 8、1997年出版《敦煌吐鲁番吐火罗语研究导论》； 9、1985年出版《吐火罗文A中的三十二相》； 10、1985年出版《吐火罗文弥勒会见记译释》。

传统的金融安全网一般包括微观审慎监管、存款保险、央行最后贷款人三大支柱。金融安全网的运行机制是设计、安排一系列制度和监测工具，以此来评估和监测金融系统的风险，对金融系统潜在的风险从经济运行周期、金融市场以及金融机构行为之间等多个维度综合考量，并在此基础上对金融机构实施金融监管和金融救助的完整体系。结合我国实际情况，在金融安全网构建方面也进行了深入的探讨，多数研究倾向于我国现阶段的金融安全网应包括审慎监管原则、最后贷款人和存款保险制度。金融安全网，国际上最早是1986年国际清算银行（BIS）提出来的，但此后很长时间世界各国并未对其引起足够的重视。

智力测验就是对智力的科学测试，它主要测验一个人的思维能力、学习能力和适应环境的能力。现代心理学界对智力有不同的看法。所谓智力就是指人类学习和适应环境的能力。智力包括观察能力、记忆能力、想象能力、思维能力等等。智力的高低直接影响到一个人在社会上是否成功。智力的高低以智商IQ来表示，正常人的IQ在80~120之间，其中80~90属于中下，90~110属于正常，110~120属于中上。70~80属于低下，70以下属于智力缺陷，120~130属于上等，达到130属于超常，达到140基本就算天才了。一般来说，智商比较高的人，学习能力比较强，但这两者之间不一定完全有正相关。因为智商还包括社会适应能力，有些人学习能力强，他的社会适应能力并不强。1905年法国心理学家比奈和西蒙制定出了第一个智力量表——比奈－西蒙智力量表，1922年传入我国，1982年由北京吴天敏先生修订，共51题，主要适合测量小学生和初中生的智力。1916年美国韦克斯勒编制了第一版韦克斯勒成人智力量表（WAIS），1949年韦克斯勒发布第一版儿童智力量表（WISC），1967年韦克斯勒发布第一版韦氏幼儿智力量表（WPPSI），韦氏量表于80年代中后期引进我国经过修订出版了中文版，因而应用较广。我国采用的是美国心理学家韦克斯勒编制的智力量表，由我国湖南医科大龚耀先等人修订，制定了中国常模。通过心理测量可了解自己的智力水平、潜能所在，鉴定交通事故导致智力损伤，为发挥自己的优势，科学填报高考志愿，优生优育等提供科学依据。智力测验项目：智力测验包括十一个项目，有常识、理解、算术、类同、记忆、字词、图像、积木、排列、拼图、符号分别测验，完成整个测验大约需要一小时，汇总分析，写出测验报告约需要一个小时。在现代典型的智力测验中，设定主体人口的平均智商为100，则根据一定的统计原理，一半人口的智商，介于90－110之间，其中智商在90－100和100－110的人各占25%。智商在110－120的占14．5%，智商在120－130的人占7%，130－140的人占3%，其余0．5%人智商在140分以上，另有25%的人IQ在90分以下。另据我国科学家证实，智商并非完全由先天决定，后天的培养同样至关重要。智力超常和智力低下智力测验问世后，要区别智力的差异就变得容易起来。人们发现智商极高（IQ在130分以上）和智商极低的人（IQ在70分以下）均为少数，智力中等或接近中等（IQ在80－120分）之间者约占全部人口的80%，智力超过常态者，我们称之为智力超常，那些智力低于常态者，我们称之为智力低常。 核桃核桃中所含的油脂可供给大脑基质的需要。核桃中所含的矿质元素锌和锰是脑垂体的重要成分，常食核桃有益于脑的营养补充，有健脑益智的作用。（经过检测，这是假的，只有稍微的短时间的清神作用，没有智商效果。）大雉鸡蛋大雉鸡蛋所含丰富的卵磷脂，甘油三酯，蛋黄素有着健脑益智的作用，对人体发育和神经系统有着很大的帮助，人体消化卵磷脂后，可释放胆碱，胆碱可改善各年龄段记忆力。鱼类鱼肉脂肪中含有对神经系统具备保护作用的欧米伽—3脂肪酸，有助于健脑。研究表明，每周至少吃一顿鱼特别是三文鱼、沙丁鱼和青鱼的人，与很少吃鱼的人相比较，老年痴呆症的发病率要低很多。吃鱼还有助于加强神经细胞的活动，从而提高学习和记忆能力。 该项调查是根据理查德·林恩在收集、研究了130个国家的智商测试数据后，得出的一个大胆结论。理查德·林恩教授是智商领域的资深研究者，1977年开始从事人种智商研究。2005年，林恩教授公布了一项“大胆”的研究成果，称“男性比女性的智商高5点”。随后，林恩还对世界各国大学生的平均智商进行了比较，结果发现，美国大学生智商为110，居全球之首，而英国大学生紧随其后，平均智商109。2006年，理查德·林恩教授出版了名为《种族智力的差异：一种进化分析》的新书，总结出不同地区人种智商的差异排位以及原因，并据此绘制了IQ世界地图。在林恩教授绘制的IQ世界地图上，犹太人智商最高，平均达125以上，之后为德国109，荷兰107，波兰106，欧洲人、东亚人拥有全世界最高的平均智商，平均值为105。而之后排位是爱斯基摩人（91），东南亚人（87），美洲本土印第安人（87），太平洋诸岛土著居民（85），南亚及北非人（84），撒哈拉沙漠以南非洲人（67），澳大利亚原住民（62）。人种智商最低地区是南非沙漠高原的丛林人和刚果（布）雨林地区俾格米人，平均智商为54。 客观地说，科学测试孩子的智力能帮助家长尽早找到开启孩子智力的金钥匙，正确了解孩子的优势和弱势。对于智力低弱的孩子，则能够较早发现，较早治疗。如果方法不当，过早而又轻率地给孩子盲目定性，则可能直接影响到孩子今后的健康成长。那么，到底什么样的孩子可以进行智商测试呢?现实生活中有孤僻、胆小、学习成绩太差、成绩极度不平衡等症状的儿童可以进行智商测试，让心理专家对孩子欠缺的某方面能力进行培养和训练，可不必让孩子知道测试的结果。如果孩子表现出超常的智力或能力，建议在孩子不知情的情况下也可以做智商测试。不过，对超常儿童的测试方法比较复杂，专家会采取多种多样的评估方法来鉴定他们的潜能和能力，比如提名法、观察法、动力评估法、表演和归档等非传统方法。应用领域考试我们在校学习期间，除了学习知识外，会花大量时间在智商训练方面。学数学来锻炼数字计算、空间想象、逻辑推理能力，用语文、英语、历史、地理等锻炼词汇、记忆能力。高考，可以说就是对人们在这些方面能力的大检阅。由于考试是限时进行的，对人们短时间记忆、处理复杂信息的能力要求比较高。高智商的人在考试时特别占便宜。我们都有这样的感受，如果一个人有个好记性是让大家非常羡慕的事情。由于大部分考试考查的内容有一大部分都是需要牢牢记住的东西。对于考生来说，记忆力好是高分的基础。如果有了好的记性，好的运算能力，好的语言能力，如果你再用功一些的话，考上好大学不在话下。棋艺在实际的社会生活中，棋类运动就相对来需要较高智商。他根据华东师范大学心理系的测试，国内最好的围棋棋手之一常昊的智商是138，有世界围棋第一人之称的李昌镐智商是139，他们的智商就属于超高水平。科研一个领域特别需要高智商，就是科学研究。虽然这个领域对智商的要求不会高到超级天才级别，但是必须要有高智商。数学是科研的基础，而智商又是数学的基础。“以大多数人的努力程度之低，根本轮不到拼天赋”，这句话引来很多人的赞同，不过这句话，可不是为搞科学研究说的，而是为大多数人工作，赚钱说的。如果想从事的是计算机理论研究，科研上，越是这种纯理论性的东西，由其是数学，物理，信息学，已经研究的非常尖端了，现在这些领域的研究，我说的是能站在前沿做开拓性研究的，或者至少试图做出开拓性研究的，已经成为少数极高智商人物的独占领域了。如果你会看些计算机理论的书籍，可以先看科普书籍，再看实际的理论书和最新的论文，了解一下现在这一领域已经发展到什么程度，你可能会感觉到这一领域实在太尖端，大部分人了解了实质后就明白了自己不适合了，真正的科研往往与高中书本中的知识相去甚远，如果没有一定的智力，是根本无法在这个领域取得成就。政治有言论表明前任美国总统小布什智商仅有98。此项言论也引发了质疑，小布什是名牌学府耶鲁大学毕业的，怎么可能智商处在及格线的边缘。研究人员结合小布什学业成绩、个人传记等信息调查后发现小布什的智商在120-125之间，属于人群中10%的聪明人行列。但美国总统普遍具有高智商，故小布什的智力显得没有那么出众，加之其前任克林顿智商高达182，政绩卓越，前后强烈的反差给人留下了布什智商低的印象。一般来说，各国政治家都需要很强的洞察力、决策力、创造力、领导力，这些都不是等闲之辈能够做到的，必须具有很高的IQ才能够胜任。学业水平成绩高的学生往往具有非凡的IQ和毅力，因此世界各国普遍从该国名牌学府选拔经过高等教育、智力水平高的人才加以培养，成为国家的领导者。因此，一个低IQ的人是很难成为国家的领导者的，所谓领导人智商低的传言更是无稽之谈。对于形形色色的职业，IQ都是对工作绩效和领导力的最佳预测手段，智力与总统的领导力和政绩有着直接的关系。智力还在某种程度上决定着总统的个人魅力、创造力以及抱负。根据小布什的IQ，如果按照政绩来排名，在美国历史上42位总统中，小布什可以排到第26位。但智商并不是唯一的决定因素，要成为一位成功的领导人，还在于要在恰当的时间、恰当的形势下对恰当的问题进行全方位的思考。举例来说，里根总统曾经用“邪恶帝国”来形容苏联，但当戈尔巴乔夫上台之后，他的观点旋即发生了转变。这种思维方式的转变对于政治家来说也是必要的。小布什正是缺乏这种转变思维方式的能力，导致其做出了发动阿富汗战争、伊拉克战争这些错误的决定。 首先，智商和情商反映着两种性质不同的心理品质。智商主要反映人的认知能力、思维能力、语言能力、观察能力、计算能力、律动能力等。也就是说，它主要表现人的理性的能力。它可能是大脑皮层特别主要是主管抽象思维和分析思维的左半球大脑的功能。情商主要反映一个人感受、理解、运用、表达、控制和调节自己情感的能力，以及处理自己与他人之间的情感关系的能力。情商所反映个体把握与处理情感问题的能力。情感常常走在理智的前面。它是非理性的，其物质基础主要与脑干系统相联系。大脑额叶对情感有控制作用。其次，智商和情商的形成基础有所不同。情商和智商虽然都与遗传因素、环境因素有关，但是它们与遗传、环境因素的关系是有所区别的。智商与遗传因素的关系远大于社会环境因素。据英国《简明不列颠百科全书·智力商数》词条载：“根据调查结果，约70—80%智力差异源于遗传基因，20—30%的智力差异系受到不同的环境影响所致。”情商的形成和发展，先天的因素也是存在的。例如，“人类的基本表情通见于全人类，具有跨文化的一致性。”（《情感智商》，潘云明主编，中国城市出版社，第22页。）美国心理学家艾克曼的研究表明，从未与外界接触过的新几内亚人能够正确地判断其它民族照片上的表情。情感又有很大的文化差异。民俗学研究表明，不同的民族的情感表达方式有显著差异。儿童心理学研究表明，先天盲童由于社会交流的障碍导致的社会化程度的影响，其情感能力相对薄弱。人类学研究表明，原始人类的情感与文明人的情感有极大差异。他们易怒易喜，喜怒无常，自控能力很差。美国有的人类学研究者认为，人类童年时代的情感控制能力很弱，以今天的眼光看，很像是患有集体精神病。从近代史研究中也可以看到，人的情感容易受到社会环境的影响，人总是有着根深蒂固的从众心理。二战时代德国的社会情感，充分说明了这一点。再次，智商和情商的作用不同。智商的作用主要在于更好地认识事物。智商高的人，思维品质优良，学习能力强，认识程度深，容易在某个专业领域作出杰出成就，成为某个领域的专家。调查表明，许多高智商的人成为专家、学者、教授、法官、律师、记者等，在自己的领域有较高造诣。情商主要与非理性因素有关，它影响着认识和实践活动的能力。它通过影响人的兴趣、意志、毅力，加强或弱化认识事物的驱动力。智商不高而情商较高的人，学习效率虽然不如高智商者，但是，有时能比高智商者学得更好，成就更大。因为锲而不舍的精神使之勤能补拙。另外，情商是自我和他人情感把握和调节的一种能力，因此，对人际关系的处理有较大关系。其作用与社会生活、人际关系、健康状况、婚姻状况有密切关联。情商低的人人际关系紧张，婚姻容易破裂，领导水平不高。而情商较高的人，通常有较健康的情绪，有较完满的婚姻和家庭，有良好的人际关系，容易成为某个部门的领导人，具有较高的领导管理能力，情商（EQ）会影响智商（IQ）的发挥。 以往，脑科专家们总认为智力商数（IntelligentQuotient，简称IQ）是与生俱来的，根本不可能提升。但是这种说法过时了。研究显示，人类的智商是可以改变的随着人类的进化，以后的人的智商会越来越高。人在不同时间段的智商是不一样的。这就是为什么同一个父母所生的孩子，有的智商低，有的智商高的原因了。人经过一晚的睡眠，大脑得到了充分的休息，早上醒来半小时后是人一天之中智商最高的时候。人的大脑工作5个小时后，到了中午12点，大脑很累了，这时人的精神会很差，智商比较低。到了晚上10点钟，人的大脑工作了一天，非常疲惫，这时人的智商非常低。充足的睡眠可以让大脑休息，提高明天的智商。晚上不要喝水，睡觉的时候不要想事情，以免影响睡眠质量。人在高兴的时候智商会提高，人在疲劳、慌张、激动、悲伤、恐惧、害怕、郁闷、着急、紧张、愤怒、烦躁、冲动、急躁的时候智商会下降。所以为了提高我们的智商，一定要忘记痛苦的事情，多想一想快乐的事情。一定要控制自己的情绪，不要大发脾气，不要大吼大叫，一定要做一个淡定、乐观、坚强、幽默的人。经常动脑筋的人的智商会越来越高，长期不动脑筋的老年人会得老年痴呆症。人的潜能是无限的，大部分人的潜能没有被开发出来，只有不断的学习，才能开发我们的潜能，获得成功，相信自己，你不是不聪明，只是你的潜能没有被开发出来。多看一些成功人的演讲和书，人的智商和情商就会提高。想成功就要向成功的人学习，和聪明人在一起，会变得聪明。每个人的一生都会遇到无数的困难，经历无数次的失败，所以不要怕困难，不要怕失败。办法总比困难多，不管发生什么事，都要坚强，乐观，相信明天会更好。随着科技的发展，人类的生活水平会越来越高人类的智商可分为遗传性智商（fluid IQ）和后天结晶智商（crystallised IQ）两种。这两种智商都可以通过“五管齐下”的做法来增强。这5种做法：一.改变儿童不良的饮食习惯；二.为儿童营造一个具启发性和刺激感官的环境；三.增强孩子的情绪智商（Emotional Quotient）；四.引导孩子制定一个目标、启发他们进行创意思考。五.不要说小孩笨，要多教他怎么做事，怎么做人，怎么说话，要多鼓励小孩，给小孩信心，告诉他他的智慧是无限的，他可以做到很多事情拉加扁医生说，美国的科学人员曾对纽约803所小学的1万名资质普通的学生进行了试验，探讨饮食习惯与智商之间的联系。他们发现，学校在规定食堂不准售卖含附加糖分的食物，并规定学生不准带含有附加糖分的便当到学校后，学生的课业成绩和考试成绩都显著进步了。后来，科学家们又禁止这群学生吃含有色素和高脂肪（超过30%）的食物。几个月后，学生们的学业成绩又再次出现骄人的表现。这份调查报告当时还被刊登在极具权威性的《Lancet》医学刊物上，引起了许多人的关注。美国、英国和以色列等国的科学家们也进行过类似的试验。这次他们发现，儿童在改变饮食习惯（不吃含添加糖分、含色素和高脂肪的食物）后的6个月，智商可增加0至25点。换句话说，要是该名儿童在改变饮食习惯前的智商是100点（普通智商），后来却增加了25点，那他的智商就提升至天才儿童的智商。幼年环境除了改变孩子不良的饮食习惯之外，提供有益脑细胞发育的环境，也可以提升他们的智商。拉加扁医生说，婴儿出世后一天到晚都在睡觉，而且睡饱就喝奶，喝饱后又继续睡。这种自然行为对许多父母而言是“乖宝宝”的表现，可对美国的专家而言，却是不明智的做法，这会白白错失了提升智商的良机。他说，脑科专家们以往总认为，一个人的头脑要是越多皱折，就显示他比别人聪明。然而，他们却一改上述说法，他们发现智商高达160点的天才科学家爱因斯坦的脑部皱折和智商100点的普通人的并没两样。前者的脑部并没有出现更多或者更深的皱折。医学人员发现，智商的高低其实取决于脑细胞与脑细胞之间所建立的衔接桥梁的多寡。当一个人的脑细胞出现高量交流活动时，那个人的智商就会比一个脑细胞与细胞之间缺乏沟通的人来得高。拉加扁医生说：“婴儿最关键性的时刻就是在出生后的头两年。很多家长在这两年内总是让孩子尽量睡觉，甚至每天让他们睡上17-19个小时，而且还自豪地到处夸奖自己的孩子很听话、不会吵闹。“这根本就是错误的认知。一味地让孩子睡觉简直就是把孩子当成一盆盆花草植物来养育，对孩子脑细胞的发育并没有多大用处。作父母的应该好好利用时间陪婴儿玩耍、对他们说话，让他们学习辨认各种声音。“研究显示，要是父母经常和孩子沟通，孩子长大后将会比较懂得利用言语来表达自己，当然也比较聪明。”古典音乐一些研究表明，古典音乐的音波对人类的大脑产生的刺激能提高智商，如果人类的大脑能与之共鸣或者能很快接受音的旋律和节奏，那么我们称这种音乐为智音，故通常人们说音乐能提供智商，但是，是有前提条件的，不是每个人听的音乐都能提高智商，普遍的说法是音乐神童莫扎特的音乐能够提高智商。古典音乐能提高智商的另一根据就是爱因斯坦，爱因斯坦很喜欢听音乐，不仅如此，爱因斯坦对子女也要求他们接受音乐。有趣的是，拉加扁医生说，美国佛罗里达州和加利福尼亚州的政府在半年前开始立法规定每一名新生婴儿都必须获赠莫扎特与贝多芬的音乐激光唱片，因为研究显示聆听这两名大师的音乐能够提高儿童的智商。除此，他们也同样立法规定这两个州内的每一间托儿所都必须播放莫扎特与贝多芬的音乐让孩子们听，以便进一步为儿童营造一个能提升智商的环境。不过拉加扁医生指出，提高智商固然重要，父母也应该留意发展孩子的情绪智商及社会智商。否则纵使孩子再聪明，若无法与其他人相处，这是很可悲的。其他方法：1.多吃碱性食品可提高智商英国科学家认为，人脑体液的酸碱度与智商有关系。在体液酸碱性允许的范围内，酸性时，智商低；碱性时，智商高。科学家对42名年龄在6岁到13岁的男孩进行观察时发现，大脑中的体液ph值大于7.0者比小于7.0的智商高一倍。由于体液的酸碱性是可以通过饮食来调节的，因而科学家提出建议改善饮食结构，多吃碱性食品，来提高智力水平。科学家建议，儿童饮食要少大鱼大肉，多吃豆制品和乳制品；少吃油性食品，多吃蔬菜水果；少吃甜食，多吃海产品。这种饮食习惯有益于人的智商的提高，尤其是儿童。专家把脉二军大附属长海医院营养科主任、博士生导师蔡东联教授认为，英国科学家这个观点是正确的，酸性食品代谢后产生的是阴离子，阴离子上升，ph值就会降低；相反，碱性食品代谢后产生的是阳离子，若阳离子上升，ph值就会增高，多吃碱性食品能提高智商，不仅适用于儿童，也适应于所有人群。蔡教授介绍，食品按其元素成分可分为碱性、中性和酸性，含钾、钠、钙、镁等元素的食品为碱性食品，如水果、蔬菜、豆制品、乳制品、海带、碱性饮料等。含磷、氯、硫、碘等元素的食品为酸性食品，如肉类、谷物、油脂、酒类等。胎儿在3个月左右就有了感觉，当母亲抚摸腹壁时，胎儿会用脚踢作为回应。到4个月时胎儿对外界的声音有所感知，凡是能透过母体的声音，胎儿都可以感受到，这是因为人体血液传导声波的能力较空气大得多。这种声音不断地刺激胎儿感觉器官，促进其发育，在人体智力发育中起着举足轻重的作用。到了5-6个月，胎儿大脑皮质结构己基本形成，其触、视、听、味觉都发育到了相当程度，能感受到外界一些活动，此时放一些音乐，孕妇进行腹部的按摩等胎教，可以促进胎儿的智力发育。2.碱性食物利于小儿人体的体液呈微碱性，有利于身体对物质的吸收和利用。如果小儿体内缺少碱性物质，会影响激素的分泌和神经活动，这种儿童智商偏低。可以改善孩子的饮食结构，多食一些碱性食物可以提高学习成绩。一般说，绿色蔬菜、坚果、水果、低脂牛奶、各种菌菇、豆及豆制品、海带等都属于碱性食物。**牛羊鸡鸭等肉类、鱼类、面粉、大米、花生等经人体代谢后产生酸性物质，故属于酸性物质。一些食品如核桃、哈士蟆、珍珠、动物的脑、红枣等可以增进智力发育。含有维生素C高的食品也对提高智商有利。用含有维生素C较高的橘子汁连续18个月供给受试的儿童饮用，他们的智商比起不用者平均上升3.6。3.爱抚和培养促进生长对婴儿进行轻轻地抚摸，可促进宝宝的生长发育。应坚持每天3次对婴儿头、颈、胸及四肢做重点按摩，并抚摸婴儿全身，每天坚持15分钟，连续10多天可见效。增强孩子记忆力要靠平时下功夫。家长要常常和孩子聊天，有时讲一个短句，然后叫孩子倒过来讲一遍。在散步时，让孩子记住经过的商店名字及路名，然后背出来，看看能记多少。图书是提高孩子智力的极好手段，对1岁内婴儿应选用彩色图片，如一条狗、一个苹果、一支笔等。利用图片让他们认识看不到的东西或与看得到的东西相联系。对1-2岁孩子应选择有大幅图字的书，内容能反映他们比较熟悉的事物，如花、动物、房子等，并与字相联系。对2-3岁的孩子应选择含有故事内容的图画书，配合能跟着念的儿歌。对3-4岁的孩子应选择新鲜事物，有更多细节的书，如动物的故事、简单短小的童话，也可选一些短的唐诗，虽然不甚理解，也有利于增强记忆力。在给孩子讲述故事时，要鼓励孩子提问和插话，以提高他们对学习的兴趣及思考能力。的确，智商与遗传有较大关系，但是通过后天的努力还是能有一定的提高。智商的正常范围是80-120，平均100，90-110属于正常，110-120属于中上，120-130属于上等，80-90属于中下，70-80属于低下。若一个孩子智商在70以下，不能轻易说他弱智，只有当这个孩子注意智商的检测有很大的局限性，因为它只能测孩子的智力当前的水平，不能测孩子智力的潜在能力，因为孩子的发育受环境和教育的影响，在以后发展过程会有变化，而且只能对孩子的智力做量的评估，不能做质的评估，智商仅是一个数值，不能反映儿童智力的差异，也不能表明一个人的学习成绩更不能预测一个人未来的成就，有的心理学家认为人的智力应分6种，即语言智力，音乐智力，逻辑数学智力，空间关系智力，身体运动智力，自我认知智力，所以仅在当前测试孩子智商差一些，不能说明将来的问题，有时在测试孩子过于紧张，影响测试结果，也不能说明孩子的真实情况，因为孩子的智商在60-70之间者，必须结合孩子的社会适应能力进行析评估，若其社会适应低于同龄儿童，在智商在70分以下，才可考虑智力发育落后，应加强教育帮助，而对智商高的孩子也不能放松教育。不管智商的水平是怎样的，我觉得这是父母的恩赐，也是上天的恩赐，正因为如此的千差万别才使得我们与众不同，你要慢慢学会让自己开朗，学会尊重自己,学会运用自己的才能。

　　 篇一：合同管理的内容及意义 　　合同管理的内容及意义 现代企业的经济往来，主要是通过合同形式进行的，合同管理作为现代企业管理制度的重要内容之一，能否实施有效管理，把好合同关，是现化企业经营管理成败的一个重要因素。 　　 一、合同管理机构和管理模式 　　首先，合同应由企业法律顾问部门管理。在市场经济条件下，企业为实现一定的经济目的，明确相互权利义务关系而签订的合同是民事合同，企业通过合同所确立的民事关系，是—种受法律保护的民事法律关系，所以通过签订合同建立民事法律关系的行为是一种民事法律行为。由此可见，由于合同本身的特征，决定了合同不同于企业内部的生产人事、财务等管理工作，已超越了企业自身的界限，使之成为一种受法律规范和调整的社会关系，涉及大量的法律专业问题，所以合同应由企业法律顾问部门管理。 　　其次，合同管理应采取企业法律顾问部门统一归口管理和各业务部门、各单位分口管理的模式。法律顾问部门作为企业合同的统一管理部门，对企业合同的签订和履行负有监督、检查和指导的职责。具体操作上，对合同实行分级、划块管理，各业务部门和所属各单位作为合同二级管理单位，负责本部门、本单位的合同签订和履行，并向法律顾问部门定期汇报有关合同的执行情况。这样．企业和所属各部门、各单位对合同的管理做到机构、人员、制度三落实，形成完善的合同管理体系。 　　 二、合同管理的具体内容 　　合同关系自始至终是一种法律关系，所以现代企业的合同管理也应当是自始至终的全过程的、全方位的管理。根据多年来我国企业的合同管理实践，合同管理应做好如下几项工作： 　　1、建立健全规章制度。要使合同管理规范化、科学化、法律化，首先要从完善制度人手，制定切实可行的合同管理制度，使管理工作有章可循。合同管理制度的主要内容应包括：合同的归口管理，合同资信调查、签订、审批、会签、审查、登记、备案，法人授权委托办法，合同示范文本管理，合同专用章管理，合同履行与纠纷处理，合同定期统计与考核检查，合同管理人员培训，合同管理奖惩与挂钩考核等。企业通过建立合同管理制度，做到管理层次清楚、职责明确、程序规范，从而使合同的签订、履行、考核、纠纷处理都处于有效的控制状态。 　　2、加强合同管理人员的培训教育。合同管理人员的业务素质的高低，直接影响着合同管理的质量。通过学习培训，使合同管理人员掌握合同法律知识和签约技巧，这不但增强了合同管理人员的责任感，也提高了合同法律意识。 　　3、重大合同审查管理。企业重大合同主要有：中外合资合作合同、企业购并合同、联营合同，独家代理协议、重大技术改进或技术引进合同、涉及担保的合同、房地产开发与交易合同等。把这些对企业的生产经营活动和经济效益影响大的合同挑出来，做为合同的重点管理对象，从合同的项目论证、对方当事资信调查、合同谈判、文本起草、修改、签约、履行或变更解除、纠纷处理的全过程，都由法律顾问部门参与，严格管理和控制，预防合同纠纷的发生，有效维护企业合法权益。 　　4、履行监督和结算管理。签约的目的主要是保障合同的及时有效履行，防止违约行为的发生，所以；企业法律顾问对合同的履行进行监督是十分必要的。通过监督可以知道企业各类合同的履行情况，及时发现影响履行的原因，以便随时向各部门反馈，排除阻碍，防止违约的发生。另外，合同结算是合同履行的主要环节和内容，法律顾问部门同财务部门密切配合；把好合同的结算关至关重要，这既是对合同签订的审查，也是对合同履行的监督，具体可采取或制定贷款支付复核程序，实施有效的管理。 　　5、违约纠纷的及时处理。合同关系是一种法律关系，违约行为是一种违法行为，要承担支付违约金、赔偿损失或强制履行等法律后果。法律顾问部门审查合同时选择合适的违约条款和纠纷处理条款显得很重要，一旦发生违约情形，法律顾问要区别情况，及时采用协商，仲裁或诉讼等方式，积极维护企业的合法权益，减少企业的经济损失。 　　合同管理是企业法律顾问事务中的一项重要工作，它不再是简单的要约、承诺、签约等内容，而是一种全过程、全方位、科学的管理，现代企业若能对合同实施有效管理，将为企业管理水平和经济效益的提高产生巨大的推动力。 　　 篇二：合同管理制度 　　第一章 总则 　　第一条 为加强合同的管理，规范和约束公司的经营行为，维护公司的合法权益，杜绝风险存在，根据《合同法》及有关法律法规，结合公司的实际情况，特制定本制度。 　　 第二条 公司对外发生以下业 务，均须以书面形式签订合同。 　　1、对外投资（接受投资）； 　　2、借入（借出）款项（不含公司内借款）； 　　3、分两次以上收（付）款的单笔业务； 　　4、服务期限在4个月以上的单次收（付）款业务； 　　5、单次付款（收款）金额在10, 000元以上的生产经营用原材料、机器设备（产品）采购（销售）业务。 　　第三条 合同标的具备招投标条件的，一般通过招投标程序再订立合同。 　　第四条 公司对合同实行专业归口管理，法人委托书管理，合同专用章管理。 　　第五条 本制度适用于x公司。 　　第六条 本制度由总则、合同相关部门的职责、合同订立条件、合同主要内容、合同订立、合同履行和评价、合同的变更解除、合同纠纷的处理、合同章及合同的管理、附则十部份组成。 　　 第二章 合同相关部门的职责 　　第七条 公司的合同主管部门为法务部（行政暂兼），全面负责法律咨询、法律事务和合同管理的日常工作，其具体职责： 　　1、负责联系公司聘请法律顾问，法律顾问参与企业合并、分立，投资、入股等重大合同谈判、签约的法律咨询服务；负责对公司委托审查的合同提出法律意见，供决策参考：接受委托处理各类合同纠纷的协商、调解，代理仲裁、诉讼案件等法律事务工作； 　　2、参与公司重大工程、采购及投资项目的谈判；负责从财务角度对合同进行审核把关； 　　3、负责管理公司合同专用章，建立合同台账，填写合同报表，保管合同文本、变更函件与合同有关的资料，办理合同资料年终归档，建立合同档案（合同档案原件由行政部、财务部各执一份）。 　　第八条 合同承办部门指公司内部需签订合同的"部门；合同承办部门由业务对口的分管领导负责；承办人指具体负责合同签订的公司员工。 　　l、合同承办部门主要职责： 　　1.1 在授权范围内负责谈判、签订合同，既不能违章越权，也不能消极推诿； 　　1.2 依照“谁签订合同谁负责”的原则，对本部门所承办签订合同的主体资格，履约能力的可靠性，合同内容的合法性、严密性、可行性及其执行结果负直接、主要责任； 　　1.3 负责按质、按量、按时全面履行合同，避免出现违约给公司造成损失； 　　1.4 协调对方及与合同相关部门的关系。 　　2、合同承办人主要职责： 　　2.1 承办人对客户资信调查的真实性负直接责任； 　　2.2 负责本部门合同文本及相关文书的起草，送部门负责人修改，再由法务人员斟酌完善； 　　2.3 送相关部门会签； 　　2.4 呈送分管领导复核审批； 　　2.5 及时掌握合同履行的进展情况，发现问题及时向部门经理汇报，并提出解决问题的意见和建议； 　　2.6 负责保管合同文书及与履行、变更、转让、解除合同的有关文件，及时送交合同主管部门行政部、财务部归档。 　　 第三章 合同订立条件 　　第九条 公司法定代表人对承办人签订合同实行授权委托代理制度。承办人依据经相关权限人签字审批后的“合同评审签发单”代表法定代表人签订合同。承办人未办理“合同评审签发单”对外签订的合同无效（其经办人将负全责）。 　　 第十条 合同 承办部门对经办的合同，经审查具备以下条件的，方可办理签约手续。 　　1、“合同评审单”中的评审流程已完成； 　　2、依据合同性质确定合同类别，正确使用合同示范文本； 　　3、对方应具有的条件： 　　3.1 对新客户（供应商）的营业执照、税务登记证以及履约能力的有关证件经审查合法、真实、可靠；对已有业务关系的客户（供应商）应审查其以往付款情况，以及近期经营状况有无负面的重大变动； 　　3.2 所需的生产许可证、经营许可证、产品合格证、计量合格证、建筑工程资质证、装修资质证、物业管理资质证、广告许可证等相关法定证件齐备； 　　3.3 正式规范的委托代理手续、签字盖章手续、审批手续； 　　3.4 合同签订人的身份、资格，合法有效。 　　4、合同内容具有合法性、严密性、可靠性。合同条款齐备、文字准确，风险控制到位。 　　 第四章 合同主要内容 　　第十一条 合同主要内容包括如下八项： 　　1、当事人的基本情况：①当事人的姓名（自然人）或名称（经济组织）；②法定代表人（负责人）；③住所（自然人的户口所在地或常住地址、经济组织的主要办事机构或主要经营场地）；④电话、传真；⑤营业执照号；⑥银行账号； 　　2、合同标的：标的是指合同各方当事人权利义务指向的对象。如买卖合同中的具体买卖的物品、工程合同中的工程范围等； 　　3、数量； 　　4、质量； 　　5、价款、结算方式和付款方式； 　　6、履行期限、地点和方式； 　　7、违约责任； 　　8、解决争议的办法。 　　 第五章 合同订立 　　第十二条 合同订立程序，一般包括调研准备阶段和洽谈签约两个阶段。 　　第十三条 调研准备阶段 　　1、订约资格与履约能力的调查。按照对客户资信调查的规定，对新开客户要即时调查，长期客户要定期考查的要求，合同正式签订前，对于新客户，承办部门需填写“前期调查表”，对客户资信情况做出评价，部门负责人签字，作为审批合同的附件； 　　2、可行性研究。确定了目标市场与客户关系后，应根据公司的经营意图和自身特点、市场需求制定出经营方案。作为对外洽谈、交易的依据。 　　第十四条 洽谈签约阶段： 　　1、合同谈判：合同谈判应由具有合同谈判经验并具有相应技术、经济和法律知识的人员负责；重大或法律关系复杂的合同应由合同主管领导和承办部门联合组成谈判小组。合同谈判小组负责人由董事长确定。合同承办部门为合同谈判小组牵头部门，负责对谈判要点进行纪录，形成“谈判会议纪录”并由谈判小组成员签字确认。 　　2、合同起草：合同起草原则上由承办部门的谈判人员或谈判小组负责，必要时可由律师根据谈判要点起草和修正。合同起草应做到标的明确、平等互利、内容齐全、条款完备、责任明确、风险控制到位。 　　3、合同评审：合同承办部门的承办人员应填写“合同评审单”， 将合同文本、合同对方资料、招标相关资料送至相关要限人评审，必要时还须提供合同签订背景情况说明。若评审人提出有需要修改的地方，应由承办人修改后重新执行修改、复审及完善。 　　3.1合同金额评审人权限，合同总价在300，000元以下的总经理为最终评审人；合同总价超过300，000元的，董事长为最终评审人； 　　3.2合同条款评审人分为专业评审人和一般评审人两种。一般评审人根据合同金额确定最终评审人（评审小组人员由董事长选定）； 　　3.2.1工程类合同 　　①本制度所称建设工程指建筑工程、设备安装工程、基础设施工程（供水、供电、煤气燃气、供暖、通讯、智能化、小区配套、环境工程、公建）等； 　　②工程合同由工程部负责起草、谈判。建设工程合同条款的起草应参照《建设工程施工合同示范文本》（GF-91-02 01）(工商同字(19 91)第83号）及《建设工程价款结算暂行办法》（财建[2004] 369号）。建设工程合同及合同预算须送造价审计部、财务部审核； 　　③工程合同需经工程师（质量、工期、形象进度等技术部分）、预算师（合同价款、计价方式、费用、经济签证等）、财务经理（付款方式）进行专业评审后，方可提交合同承办部门的分管副总（就合同条款的合法性、完整性负第一责任）、总经理、董事长进行一般评审。工程类合同评审附属文件包括：施工图、预算书、招标文件、投标文。合同对方应提供施工资质证复印件。 　　3.3合同均需财务经理进行专业评审后，提交合同承办部门的分管副总（就合同条款的合法性、全面性）、总经理、董事长、进行一般评审。 　　4、合同定稿：合同由承办部门经理和分管领导根据评审意见定稿。若评审人会签的有“需修改”意见，则需重新修改和评审。对于评审意见无法达成一致同意的，为不耽搁时间将由合同金额最终评审人直接定稿（附公司文件号 ）。历次“合同评审签发单”作为最新“合同评审签发单”的附件，合同承办部门不得废弃。 　　5、签字盖章：定稿的合同，承办人可凭“合同评审单”签字，并持“合同评审单”申请加盖合同专用章。公司合同一律盖“合同专用章”，凡申请盖公章的，须由合同专用章保管人签字同意。 　　6、合同原件资料归档：所有合同一般公司留存两份。 　　7、外部有关手续：法律法规规定需经专门机关批准的合同，合同签订后应由承办部门办理审批手续；凡国家规定需经有关部门登记或备案的合同，必须向规定的部门申请登记或备案；凡按有关规定必须鉴证的合同，必须申请鉴证；法律规定或合同约定进行公证的合同必须进行公证。 　　 第六章 合同履行和评价 　　第十五条 合同的履行阶段 　　1、承办部门负责组织、协调合同规定的公司义务的全面履行，督促检查、验收、确认合同对方义务的履行。合同承办人应将合同的履行情况及时向董事长汇报； 　　2、合同签订后，承办部门应在2日内将合同文本复印件送达与履行合同有关的部门并将合同义务分解落实； 　　3、对应验收的标的物，应由有关部门验收后签署验收证明。对验收不合格或与合同规定不符的标的物，应由承办部门在即日提出书面意见，按国家规定或合同约定的时间向对方提出异议，尽快采取适当措施解决； 　　4、凡不按合同规定的结算方式办理收款和支付手续的，财务部有权拒绝办理。财务部经理应随时督促合同承办部门保障合同双方如约履行合同； 　　5、合同承办部门应定期对到期合同履行情况进行检查。问题较大的应书面上报董事长。 第十六条 总结评价阶段合同承办部门要对重大合同的履行情况按进行总结，分析执行结果，评价合同伙伴，总结经验教训。 　　 第七章 合同的变更、解除 　　第十七条 合同虽已签订，但发现显失公平、重大误解或对方有欺诈行为，严重损害公司利益的，合同承办部门应及时与对方协商变更或解除合同，并以“工作审批单”逐级审批汇报，申请采取合法有效的措施，制止危害行为的发生，必要时可请求仲裁机构或人民法院予以变更或撤消。 　　第十八条 对于工程类合同在执行过程中涉及经济签证的，合同承办部门应根据明确的修改图纸，则按图纸计算变更工程量；如无明确图纸须进行现场丈量确认，并绘制图纸或拍照录像，以保存第一手原始资料。 　　第十九条 经双方协商变更、解除合同的内容，应签订书面协议，签订的补充协议按正常合同依本制度的规定办理手续，作为原合同的附件进行管理。 　　 第八章 合同纠纷的处理 　　第二十条 合同违约必须依法承担违约责任。对方违约要按规定索取违约金，如造成经济损失还应索取赔偿金；我方违约或给对方造成经济损失应由承办部门查清原因，以“工作审批单”形式逐级审批后按规定办理违约金和赔偿手续。 　　第二十一条 发生合同纠纷后，承办部门应首先及时与对方协商解决。因对方责任引起的纠纷，应坚持原则，保障我公司合法权益不受侵犯；因我公司责任引起的纠纷，应尊重对方的合法权益，主动承担责任，并尽量采取补救措施，减少我公司损失；因双方责任引起的 　　 篇三：合同管理的具体内容 　　合同关系自始至终是一种法律关系，所以现代企业的合同管理也应当是自始至终的全过程的、全方位的管理。根据多年来我国企业的合同管理实践，合同管理应做好如下几项工作： 　　（一）建立健全规章制度。要使合同管理规范化、科学化、法律化，首先要从完善制度入手，制定切实可行的合同管理制度，使管理工作有章可循。合同管理制度的主要内容应包括：合同的归口管理，合同资信调查、签订、审批、会签、审查、登记、备案，法人授权委托办法，合同示范文本管理，合同专用章管理，合同履行与纠纷处理，合同定期统计与考核检查，合同管理人员培训，合同管理奖惩与挂钩考核等。 　　（二）加强合同管理人员的培训教育。合同管理人员的业务素质的高低，直接影响着合同管理的质量。通过学习培训，使合同管理人员掌握合同法律知识和签约技巧，坚持持证上岗和年检考核制度。 　　（三）重大合同审查管理。企业重大合同主要有：中外合资合作合同、企业购并合同、联营合同，独家代理协议、重大技术引进合同、涉及担保的合同、房地产开发与交易合同等。把这些对企业的生产经营活动和经济效益影响大的合同作为合同的重点管理对象，全过程都由法律顾问部门参与，严格管理和控制，预防合同纠纷的发生。 　　（四）履行监督和结算管理。签约的目的主要是保障合同的及时有效履行，防止违约行为的发生，所以企业法律顾问对合同的履行进行监督是十分必要的。另外，合同结算是合同履行的主要环节和内容，法律顾问部门同财务部门密切配合，把好合同的结算关至关重要，这既是对合同签订的审查，也是对合同履行的监督。 　　（五）违约纠纷的及时处理。法律顾问部门审查合同时选择合适的违约条款和纠纷处理条款显得很重要，一旦发生违约情形，法律顾问要区别情况，及时采用协商，仲裁或诉讼等方式，积极维护企业的合法权益，减少企业的经济损失。

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天蝎

问题一：怎么测一个人的智商的指数 这是欧洲流行的智商测试题，共33题，测试时间25分钟，最大IQ为174分，如果你已经准备就绪，请点击“开始计时” it.21/zhuanti/iq/ 在线智商测试－数理篇 综合智商测试二 综合智商测试一 简单智商测试 zhishang/ 智商测试 脑力冲撞 IQ测试 IQ大考场 xugu/multi/IQ/test/ 数字测智商 这是一份从数字方面来判定智商的试卷，应试对象的最佳年龄在16~40岁之间。每道题需经仔细思考方可寻出其规律性，从而得出答案。 测试时间为60分钟！ 你可以使用纸和笔，不可以使用计算器等工具。 richie.363/iq/szzs 问题二：怎么测试一个人的智商？ 登陆sojump/jq/47100.aspx一份国际标准智商测试问卷 智商，就是IQ（Intelligence Quotient的简称)，通俗地可以理解为智力，是指数字、空间、逻辑、词汇、创造、记忆等能力，它是德国心理学家施特恩在1912年提出的。智商表示人的聪明程度：智商越高，则表示越聪明。想检验自己的智商是多少吗？这并不困难，以下就是一份权威的IQ测试题，请在30分钟内完成（30题），之后你就会知道自己的IQ值是多少了。 140-150 智商称得上是天才！120-139 智商最优秀！100-119 智商优秀！70-99 智商正常！50-69 智商次正常！ 填写完成后系统会自动计算出您的IQ值并显示相应的信息。 本页填写时间剩余秒 第1页/共1页 1. 选出不同类的一项： * A、蛇 B、大树 C、老虎 2. 在下列分数中，选出不同类的一项： * 3/5 3/7 3/9 3. 男孩对男子，正如女孩对 * A青年 B孩子 C夫人 D姑娘 E妇女 4. 如果笔相对于写字，那么书相对于 * A娱乐 B阅读 C学文化 D解除疲劳 5. 马之于马厩，正如人之于 * A牛棚 B马车 C房屋 D农场 E楼房 6. 2 8 14 20 （ ） 请写出 （ ） 处的数字。 * 24 26 28 30 7. 下列四个词是否可以组成一个正确的句子 生活 水里 鱼 在 * 是 否 8. 下列六个词是否可以组成一个正确的句子 球棒 的 用来 是 棒球 打 * 是 否 9. 动物学家与社会学家相对应，正如动物与（）相对 * A人类 B问题 C社会 D社会学 10. 如果所有的妇女都有大衣，那么漂亮的妇女会有 * A更多的大衣 B时髦的大衣 C大衣 D昂贵的大衣 11. 1 3 2 4 6 5 7 （ ），请写出 （ ） 处的数字 * 8 9 10 11 12 13 12. 南之于西北，正如西之于： * A西北 B东北 C西南 D东南 13. 找出不同类的一项 * A铁锅 B小勺 C米饭 D碟子 14. 9 7 8 6 7 5 （ ），请写出 （ ） 处的数字 * 4 3 6 8 5 9 15. 找出不同类的一项： * A写字台 B沙发 C电视 D桌布 16. 961 （25） 432 932 （ ） 731 ，请写出（）内的数字 * 46 36 42 38 64 188 17. 选项ABCD中，哪一个应该填在XOOOOXXOOOXXX后面 * A:XOO B:OO C:OOX D:OXX 18. 望子成龙的家长往往（ ）苗助长 * A揠 B堰 C偃 19. 填上空缺的词： 金黄的头发（黄山）刀山火海 赞美人生（ ）卫国战争 * （1000字以内） 20. 选出不同类的一项： * A地板 B壁橱 C窗户 D窗帘 21. 1 8 27 （ ），请写出（ ）内的数字。 * 64 48 56 128 96 35 22. 填上空缺的词： 罄竹难书（书法）无法无天 作奸犯科（ ）教学相长 * （1000字以内） 23. 在括号内填上一个字，使其与括号前的字组成一个词，同时又与括号后的字也能组成一个词： 款（ ）样 * （1000字以......>> 问题三：怎么测量一个人的智商高低 怎么了？把事情没有办得圆满，遭人埋怨了？ 下次办好了就行，别放在心上智商测试在网上有很多题，例如门萨测试题（*正常人的智商都差不多的） 希望对你有帮助~ 问题四：一般人的智商是多少？？专业一点的去哪里测试？ 这题目是骗人的啊我初二的时候也做过是128 真正的智商测试网上一般是找不到的。除非是付费系统还要碰碰运气。 它们是要算年龄的。智商分值除以年龄再乘以100就是你的智商。而且超过120的人只有3%左右属于智商异常类人群 年龄很重要。一般来说年龄越大智商也会得到一定的成长，在青少年中年时期 那题目假的死。我记得。好像都是些图形推理啊，字形推理一类的。 专业的请去浮些大城市专门的智商测试机构去。我以前玩过一心理软件。里面也有IQ测试。要95元一套有兴趣可以试试不过不咋推荐 问题五：如何测试IQ(人的智商) forclear/iq/ 你有40分钟的时间完成全部39道智商题,最后鼠标移到右下角的MENU,点击SUBMIT提交便可得到你的智商值... 我做了下,开始是很简单,不过最后几道是越来越难,要花上几十秒来推测其中的规律,有几道想了几分钟还是放弃乱选了,时间还剩20多钟提交,121,比89% - 93%的人聪明呵呵,离爱因斯坦还差N多额... 问题六：请问怎么测试人的智商是多少？ 最简单的，直接百度 1 打开百度首页，在搜索框中输入“智商”，点击“百度一下”按钮开始搜索。 2 在搜索结果中可以看到百度开放平台提供的测试工具，点击进入测试。 3 选择自己好奇的测试题目开始答题。 4 一步一步开始答题，到最后会出现测试结果。 5 点击左上角的“返回”，返回到测试工具主界面。 6 点击其他测试工具测试智商，有的测试题目包含测试分数，可以宏观的知晓自己的智商。 问题七：人的智商怎么检测 智商常被人们叫“IQ”，是英文缩写字，智商的全称应是“智力商数”。智商是测量个体智力发展水平的一种指标。公式是：智商=（智龄/实足年龄）X100 智商，人们认为它有一定的稳定性，但目前认为，智商也是可变的，即在良好的环境下，受到良好的教育，可以有一定程度的提高。反之，可因疾病、营养不良、恶劣的环境及教育不良等，而使智商下降。由于智商是基于智力年龄的得分，当个体发展到一定年龄，智力不再增长时，年龄仍在增长，这时智商便不再有什么意义了。以智商代表智力的分类情况。 智商，是衡量智力的一种指数，其最高指数为250。 在140以上者接近极高才能（国外常把这种人称为“天才”）， 120～140者为很高才能， 110～120为高才能， 90～110为正常才能， 80～90为次正常才能， 70～80为临界正常才能， 60～70为轻度智力孱弱， 50～60为深度智力孱弱， 25～60为亚 *** ， 25以下者为 *** 。 正常智力的界限为智商90～110。而据说爱因斯坦的IQ达到了180。智商的高低并不意味着这个人能赚多少钱，会怎么怎么会说话，这只是一个综合指数。 通常人们对智力水平高低进行下列分类：智商140以上者称为天才，智商120-140为最优秀，100、110、120为优秀，90-100为常才，80-90为次正常，70-80为临界正常，60-70为轻度智力落后，50-60为愚鲁，20-25为痴鲁，25以下为 *** 。正常人的IQ是90以上，有充分认识。 网上找测智网，自己去试试吧 问题八：怎么判断一个人智商高低 学东西很快，思维敏捷，富于联想，爱思考。数学或物理应该学得不错，对艺术方面感兴趣。对万物本质的认识很有灵性，对生命本质和宇宙本源之类好奇。内心并不容易融入社会，却有很好的生存技巧和高超演技。 这个么要看他的行为了， 不能只从外表看因为有的人， 比较特别，就是看起来不怎么聪明，其实很厉害的，当然也有金玉其外者 问题九：人的智力多少是如何测试出来的？ 智商，就是IQ（Intelligence Quotient的简称)，通俗地可以理解为智力，是指数字、空间、逻辑、词汇、创造、记忆等能力，它是德国心理学家施特恩在1912年提出的。智商表示人的聪明程度：智商越高，则表示越聪明。 想检验自己的智商是多少吗？这并不困难，以下就是一例国内较权威的IQ测试题，请在30分钟内完成（30题），之后你就会知道自己的IQ值是多少了。 1、选出不同类的一项：; A、蛇 B、大树 C、老虎 2、在下列分数中，选出不同类的一项：A 3/5 B 3/7 C 3/9; 3、男孩对男子，正如女孩对A青年 B孩子 C夫人 D姑娘 E妇女 4、如果笔相对于写字，那么书相对于A娱乐 B阅读 C学文化 D解除疲劳 5、马之于马厩，正如人之于A牛棚 B马车 C房屋 D农场 E楼房 6、 2 8 14 20 （）请写出 （ ） 处的数字。 7、下列四个词是否可以组成一个正确的句子 生活 水里 鱼 在A 是 B否 8、下列六个词是否可以组成一个正确的句子球棒 的 用来 是棒球 打A是B否 9、动物学家与社会学家相对应，正如动物与（）相对A人类 B问题 C社会 D社会学 10、如果所有的妇女都有大衣，那么漂亮的妇女会有A更多的大衣 B时髦的大衣 C大衣 D昂贵的大衣 11、 1 3 2 4 6 5 7 （），请写出 （ ） 处的数字 12、南之于西北，正如西之于：A西北 B东北 C西南 D东南 13、找出不同类的一项 A铁锅 B小勺 C米饭 D碟子 14、9 7 8 6 7 5 （），请写出 （ ） 处的数字 15、找出不同类的一项：A写字台 B沙发 C电视 D桌布 16、961 （25） 432 932 （ ） 731 ，请写出（）内的数字 17、选项ABCD中，哪一个应该填在XOOOOXXOOOXXX后面A XOO B OO C OOX D OXX 18、望子成龙的家长往往（）苗助长A揠 B堰 C偃 19、填上空缺的词：金黄的头发（黄山）刀山火海赞美人生（ ）卫国战争 20、选出不同类的一项：A地板 B壁橱 C窗户 D窗帘 21、 1 8 27 （），请写出（）内的数字。 22、填上空缺的词：罄竹难书（书法）无法无天作奸犯科（ ）教学相长 23、在括号内填上一个字，使其与括号前的字组成一个词，同时又与括号后的字也能组成一个词：; 款（ ）样 24、填入空缺的数字16（96）12 10（ ）7.5 25找出不同类的一项：A斑马 B军马 C赛马 D骏马 E驸马 26、在括号上填上一个字，使其与括号前的字组成一个词，同时又与括号后的字也能组成一个词：祭（ ）定 27、在括号内填上一个字，使之既有前一个词的意思，又可以与后一个词组成词组：头部（ ）震荡 28、填入空缺的数字65 37 17 （ ） 29、填入空缺的数字41（28）27 83（ ）65 30、填上空缺的字母CFI DHL EJ（ ） 答案如下：1、B 2、C 3、E 4、B 5、C 6、26 7、A 8、A 9、A 10、C 11、9 12、B 13、C 14、 15、D 16、38 17、B 18、A 19、美国 20、D 21、64 22、科学 23、式 24、60 25、E 26、奠 27、脑 28、5 29、36 30、O计算方法：每题答对得5分，答错不得分。 共30题，总......>>

多练习这种嗓音的方法，能够很好的帮助你在唱歌时候稳定气息，更好的的有舞台表现力。

只借书读书不卖书的正阳书局在北京难得找到一家质朴有质感的书局，曾经在大栅栏经营六年的正阳书局搬迁到了西四万松老人塔下，充满了“京味”的书局，售旧书、地图、老照片都与老北京文化有关，如今落座的万松老人塔，西城区政府将古塔脚下的小小寺院打造成为全北京第 1 个非营利性公共阅读空间——“砖读空间”，“砖”意旨读书要专心，也指古塔一砖一瓦的悠久历史，引入正阳书局面向公众免费开放，正阳书局内库存四万册图书，只给人看不出售，让爱书人能够在北京古老的胡同里，古老的砖塔脚下享受阅读北京的乐趣，成为档案馆、图书馆、博物馆三馆一体，免费看书、借书，还邀请嘉宾讲讲书的故事，聊聊应景的话题，闲暇时候不妨到正阳书局要一杯茶，在塔院角落木凳阅读一下午。门票：免费开放时间：9点到21点地点：北京西四南大街43号交通：地铁4号线西四站正阳书局正阳书局（西四分号）也就是万松老人塔下的“北京砖读空间”。在这个小院子里，时时都能感受到老北京的那种浓浓人情味儿。这是一个纯粹公益性质的书屋，里面的书籍基本都和老北京有关，而且都可以免费借阅（办一张借阅卡，工本费10元）。砖塔胡同及塔院皆因塔院内的万松老人塔而得名。万松老人俗姓蔡，生于金大定六年（1166年），河南洛阳人氏。15岁出家，法号“行秀”，因其寺内居所称“万松轩”，故自称“万松野老”，而世人则敬称其为“万松老人”。万松老人博学多才，精通佛学，曾多次为金章宗、元世祖讲经说法，深得二位帝王的赏识，成为金末元初著名的佛学大师。

这个我朋友做过，他帮你找的，你看看，规程管理我就不说了，大家都知道高低压配电室的巡视检查制度1、高压设备巡视时应与带电体保持距离，当电压等级为10KV时，人体与带电体的距离不小于0.4M天遮栏的不小于0.7M；2、遇雷雨天气和接地故障发生时，要考虑跨步电压，穿绝缘鞋，且离接地点远一些；3、巡视设备时一般不处理发现的缺陷，只要发现问题，及时汇报，不要动手独自理；4、设备巡视采取的措施：1）听：主要听设备运行的声音是否正常；2）看：主要看设备的外观和颜色变化有无异常，仪表数字显示有无异常变化；3）闻：主要闻有无绝缘材料在温度升高时的烧糊气味；4）检查有无小动物运动痕迹、漏雨、进水现象；5）检查电流、电压、温度是否正常；高低压安全操作规章制度 为保证变配电房安全无事故地运行及保证人身安全的需要，工作人员必须严格遵守技术措施和组织措施。1、安全技术措施停电 ： 必须把各方面电源安全断电，至少有一个明显的断开点，与设备相关的变压器，互感器必须两侧全部断开防止反向送电。验电 必须使用电压等级合适且合格的验电器在待检修设备的进出线两侧分别分相验电。装设地线 、验电后，立即三相短接接地、接地线与检修部分之间不得装设隔离开关，断路器，熔断器等电器元件。装设遮栏、悬挂“止步、高压危险”标示牌。在停电范围内加装临时遮拦用以隔离带电设备，并悬挂“止步、高压危险”等禁示牌。2、安全组织措施1)工作票制度 在电气设备上工作应填写工作票或按命令执行，在工作范围外的工作内容，采用口头或电话命令方式进行，发令必须正确清楚，值班员应将发令人、负责人及工作任务详细记录并向发令人复诵核对一遍，工作票由公司领导和小区工程部签发。2）工作许可制度会同工作负责人到现场再次检查所做的安全措施，以手试触证明检修设备确实无电压。对工作负责人指明带电设备的位置和注意事项。和工作负责人双方在工作票上分别签名。工作责任人、工作许可人双方不得擅自改变安全措施，值班人员不得变更有关检修设备的运行接线方式，否则须双方同意许可。3.）工作监护制度工作监护人必须始终在操作现场，对工作班人员的安全认真监护及时纠正违反安全的动作，确保安全操作。监护人离岗时，应指定能胜任的人员临时代替，长时间离开应由原工作票签发人变更新的工作负责人。值班人如发现工作人员违反安全规程或任何危及人员安全情况应向工作负责人提出改正意见，如要时可暂时停止工作并向上级汇报。4）工作间断、转移和终结制度工作间断（午休、吃饭、下班）或雷雨等威协工作人员安全时，应使全体工作人员撤离现场，同时所有安全措施不动，工作票仍由工作负责人保存。间断后继续工作时，无需通过工作许可人，每日收工，工作票应交回值班员次日复工，应得到值班员的许可，取回工作票、监护人应重新检查后方可开工。在未办理工作票终结前，值班员不得将施工设备合闸送电。若有紧急需要，值班员可在工作票未收回情况下合闸送电，但必须得到工程部负责人可以送电的答复后进行。检修结束前，加试电压，应让全体工作人员撤离现场，同时收回该系统所有工作票，拆除临时遮拦，接地线和标示牌，恢复常设遮拦，而且工作负责人和值班员进行全面检查无误后，由值班员加压试验。工作全部结束后，应检查：拆除的接地组数与挂接的组数是否一样。接地隔离开关的分合位置与工作票是否相符。加装的临时遮拦，标示牌是否已拆除，常设遮拦是否恢复。一切断路器和隔离开关的分合位置是否与工作票规定的位置相符，设备上有无遗漏的配件、工具和材料等。经与值班员复检后，双方在工作票上签名终结工作票。得到值班调度员或值班负责人的许可命令后方可合闸送电。高低压操作程序和标准1、不论在任何时间段发生停电，跳闸，当班人员都必须在最短的时间内恢复系统供电；2、正常运行中供电设备，凡涉及到需要倒闸操作（停电）时，都必须上报部门领导，经部门领导同意后方可实施，严禁当班人员私自做主倒闸操作（停电）；3、所有倒闸操作程序都必须填写操作票，并在值班记录上详细记录；4、倒闸操作程序：1）停电操作程序：先低压后高压；先负荷后电源；先电溶器后负荷；2）送电操作程序：先高压后低压；先电源后负荷；先负荷后电溶器。5、严禁带负荷停送电操作；6、为防止意外事故，低压侧分路断路器合闸送电时，严禁一次合闸送电，应快速分合闸两次以上再送电；配电室日常巡视检查工作标准1、高压设备巡视时应与带电体保持距离，当电压等级为10KV时，人体与带电体的距离不小于0.4M天遮栏的不小于0.7M；2、遇雷雨天气和接地故障发生时，要考虑跨步电压，穿绝缘鞋，且离接地点远一些；3、巡视设备时一般不处理发现的缺陷，只要发现问题，及时汇报，不要动手独自理；4、设备巡视采取的措施：1）听：主要听设备运行的声音是否正常；2）看：主要看设备的外观和颜色变化有无异常，仪表数字显示有无异常变化；3）闻：主要闻有无绝缘材料在温度升高时的烧糊气味；4）检查有无小动物运动痕迹、漏雨、进水现象；5）检查电流、电压、温度是否正常；5、保持设备干净、机房干净、防止异物造成接触不良或短路；6、检查各种仪表指示、储能指示、运行指示是否完好；7、检查各仪表室二次控制线路接点有无松动碳化现象；8、观察各路进线柜、出线柜、电压（电流）互感器、避雷器各接点有无弧光闪络痕迹和打火现象；9、观察PT柜线电压箱电压显示是否正常，各路高压带电显示装置是否完好；10、检查直流屏操作电源电压（不低于220V）是否正常，蓄电池有无破裂、漏液、接点有无松动，溶丝是否完好；11、观察各路变压器高低压接点，有无弧光闪络痕迹和打火现象，听变压器有无异常声响，观察变压器温升情况，必要时手动起动风机强迫降温；12、检查变压器冷却风机运行是否正常，监视变压器是否额定（电流）运行，超差值是否在允许范围内；13、开箱观察变压器绕组高低压侧有无变色，鼓包等异常现象；14、检查各路变压器低侧电压显示是否正常，三相电流是否平衡；15、检查电溶补偿柜一次溶丝、二次溶丝、接触器是否完好，电溶器接点有无松动、异响、澎胀现象；16、检查各路负荷计量装运行是否正常，接点有无松动、碳化现象；17、检查各路负荷出线接点有无松动、变色、打火现象，温升是否正常；18、检查照明应急装置（充电电池部份）是否完好；19、每年检查一次接零或接地装置，接地电阻值应在《电气规程》要求的合格值范围内；20、高压电气设备、防雷装置、继电保护、自动装置检测验，应按《电气规程》规定的周期、标准进行。配电室设备维修保养程序和标准1、对需要停电检修的设备和线路，须报经部门领导同意后方可实施；2、配电设备分为月保养、季保养和年保养进行；3、对运行中的配电设备实行日巡视年保养；4、为保证正常的检修，确保人身安全，必须严格招待安全技术措施和组织措施；5、安全技术措施：1）停电必须把各方面电源安全断电，至少有一个明显的断开点，与设备相关的变压器，互感器必须两侧全部断开，防止反送电；2）验电必须使用电压等级合适且合格的验电器，在待修或保养的设备进出互两侧分别分相验电；3）装设接地线验电后立即三相短接接地，接地线与检修部分之间不得装设隔离开关、断路器、熔断器等电器元件；4）装设遮栏悬挂“止步、高压危险”在停电范围内加装监时遮栏用以隔离带电设备，并悬挂“止步、高压危险”等标示牌；6、安全组织措施：1）工作票制度；2）工作许可制度；3）工作监护制度；4）工作间断、转移和终结制度；7、人员应对配电设备的电气，机械联锁情况熟悉并会操作；8、对所检修的配电设备内容应做详细记录并存档；9.例行保养工作包括：①各种计量仪表和安全用具等，每年应按规定进行定期检验；②变压器除按规定进行保养检修外，还应根据供电公司行业管理要求进行年检；③供电系统接地网，防雷接地系统的接地电阻测试，每年进行一次；④备用发电机组每月定期进行试运行；⑤应急照明灯具根据产品特性指标进行充放电，保持良好工作状态；⑥高低压配电设备每1—2年进行一次一级保养；⑦其他电气设备应根据检查情况进行维修保养；⑧每班都应对供配电设备屏面及机房进行日常清洁。配电室发生火灾应操作程序与标准1、配电室发生火灾时，当班人员应立即组织自救，同时电话通知消控中心和部门领导；2、配电室发生火灾后，为保证人身安全，防止人身触电危险，应尽可能立即切断电源，切断电源时应注意以下几点：1）火灾发生后，因烟熏火烤，火场内的电气设备绝缘可能降低或破坏，停电时，应 先作好安全技术措施，戴绝缘手套、穿绝缘鞋，使用电压等级合格的绝缘工具；2）停电电应按照倒闸操作顺序进行：先负荷后电源，先低压后高压；3）切断电源的地点要适当，以免影响灭火工作；4）夜间发生火灾时，切断电源要解决监时照明，以利扑救；5）需要供电局切断电源时，应迅速电话联系，说明情况；3、带电灭火的安全技术要求：1）应使用电气火灾灭火器；2）扑救人员或使用的消防器材与带电部位保持足够的安全距离，10KV电源不小于0.4M；3）对高空设备灭火时，人体与带电体之间的仰角不应大于45度，并站在设备外侧，以防坠落造成触电伤害；4）高压电气设备及线路发生火灾时，在室内年救人，员必须穿绝缘鞋，戴绝缘手套；5）使用喷雾水枪灭火时，应穿绝缘鞋、戴绝缘手套，未穿绝缘鞋的扑救人员，要防止因地面水渍导电而触电。；变配电电工交接制度1.交班电工在交班前，必须做好变配电设备设施例行保养巡查工作，按要求认真填写好《变配电设备运行日报》；2.交班电工在交班前，对设备运行中存在的问题，除在《变配电设备运行日报》中记录外，还必须向接班人员或组长进行口头详细说明；3.接班电工在接班时，必须先仔细查阅《变配电设备运行日报》和《电工交接班簿》上的内容，对变配电设备运行情况，特别是当配电设备发生损坏或有异常情况时，必须要详细了解，必要时交接班双方到现场交底；4.交班人员交班前，必须按规定做好工作场地和值班室的清洁卫生工作；5.交接班双方在《变配电设备运行日报》中的交接班一栏上签字后，双方即完成交接班工作。交接班工作必须严肃认真，确保供电安全可靠；6.在接班电工未按时接班时，交班电工不得离开，否则责任由交班电工承担；7.《变配电设备运行日报》应按指定处摆放，不可遗失，领班负责每月装订、存档备查；8.交接班工作纳入个人月度责任考核范围。高低配电室安全管理制度1.变配电间应配齐各类安全用具，即：高压测电笔、绝缘橡皮手套、绝缘靴、绝缘垫、临时 接地线、标示牌及消防器材。2.绝缘高压用品要定期进行耐压试验，确保安全可靠。3.变配电间按时清扫，室内外通道严禁堆物，保持环境卫生。4.严格按照《变配电设备运行日报》中规定的各类项目进行巡查、保养， 并按设备一、二级保养计划做好变配电间各种设备定期保养工作。5.经常主动与供电部门联系，及时了解供电网络运行情况。6.严格执行变配电间有关规章制度，非电工或无关人员未经同意不得进 入变配电间，外来人员因公进出变配电间必须办理登记手续。7.工作人员进出变电间必须做到随手关门，防止小动物侵入。8.变配电间进行各种操作必须二人以上。变电运行人员“三熟”“三能”“三熟”：熟悉设备，系统及其基本原理；熟悉操作和事故处理；熟悉本岗位的规章制度。“三能”：能分析运行状况；能及时发现故障和排除故障；能掌握一般的维修技能。电气事故处理制度1.大面积停电事故应急措施：(1)遇到大面积停电时，首先应保持沉着冷静的头脑的同时，认真分析造成事故的原因，并立即汇报有关上级主管;(2)制定安全措施，并做好紧急处理故障的准备；(3)处理停电事故，在确认已经处理完毕后，再试送电；(4)分析事故原因及特点，做出总结，并做好记录备案。2.重大设备故障的处理：(1)遇到重大设备故障时，首先应保持沉着冷静的头脑，同时认真分析造成重大事故的原因，并立即汇报有关上级主管；(2)采取安全措施，并做好紧急处理故障的准备工作；(3)紧急事故发生后，应立即开启全部通风系统，并根据事故情况佩戴防毒面具或氧气呼吸器进入现场处理；(4)处理停电事故，在确认已经处理完毕后，再试送电；(5)事故处理后，应将所有防护用品清洗干净，工作人员要洗澡；(6)分析事故原因及特点，作出总结，并做好记录备案。你自己看看，希望对你有帮助