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答复：分为两个方面去分析这个案例第一个方面：如何在销售过程中提升优质服务作为销售员以真诚和友善来感动客户，来传递对待客户的信任度，以客户中心思想为承诺，以铸就产品的高品质，让客户认同于产品的质量和相关的要求，以营销管理人员决策市场调研出成果，从而提高产品的研发、生产、销售全方位体系的市场营销规划管理的流程与体系，以不断研究产品的新概念营销方式，以不断开拓市场高端的利好局面，全心全意为市场产品的售后服务保驾护航，全心全力以产品市场终端为客户提供优质服务。第二个方面：如何在销售过程中提升产品的优势作为产商研发新产品的市场调研途径和发展方向，以产品的市场定位为发展趋势，以产品品牌拓展延伸方案为营销策略，以适合产品营销发展路径，进行市场营销的改进方案及控制的措施，在产品投入市场过程中，以不断吸取市场营销的经验和借鉴方法，以不断创造市场优势的先决条件，倾力打造产品的精品路线，为市场产品荣获占有率的提升，以积极探索和实践市场营销的战略布局，为产品的销售渠道打好坚实的基础。

1.（1）天坛牌电线崛起的原因是能够及时了解目标市场动向即使调整自己的产品和营销策略，树立了“以顾客为中心”观念，从而符合市场需求，获得了成功。（2）市场调研的方法有以下几种：1、文献调查法，2、询问调查法。包括个别询问法、集体询问法、深度询问法、常规询问法、当面询问法、通讯询问法、街头询问法、公众场合询问法、跟踪询问法等。3、观察调查法。包括（非）参与调查法、（非）结构性观察法、自然环境下的观察、社会环境下的观察、公开观察、隐蔽观察、全面观察、事后痕迹观察、定期观察、追踪观察等。4、试验调查法。它是指调查人员有目的、有意识的改变一个或几个影响因素，来观察市场现象在这些因素的影响下的变动情况，以确定市场中各种因素的因果关系而使用的信息收集方法。本文用的是观察调查法，该方法具有直观性、客观性、易操作等优点，但是受人员、经费的限制，花费成本较大。2.（1）市场细分的变量时年龄，其他可供选择的变量有男女，地区，风俗习惯，气候 ，受教育程度，审美观念，生活情趣，消费方式等。（2）根据中国市场的特点，公司的最大子市场是25-35随市场，她们是年轻的女白领，在社会上她们处于中上层，她们更加注重生活品味与审美情趣，她们注重自身的形象，更为重要的是她们拥有稳定的工作，有足够的经济实力来购买化妆品。希望能帮到你。

这个一般咨询公司至少收费在15-20W，小型的也得8W左右，没有市调凭空想象我敢说你敢信么？

分析结构概况一、形势分析 1、需求的性质。 2、需求的范围。 3、竞争的性质。 4、环境状况。 5、产品生命周期阶段。 6、行业的成本构成。 7、企业的技能。 8、企业的资金来源。 9、分销渠道。二、问题和机会 1、关键问题所在。 2、主要的机会。 3、平衡状况下的形势。三、备选营销方案的产生与评估 1、定义的目标。 2、营销组合决策。四、决策分析结构评述一、形势分析（一）需求的性质 本部分的目的是让你对调查得出的对商品或劳务的购买决策过程（消费者或工业者）有明确的见解和假设。在案例分析中，我们首先涉及到提高你的分析技能以辨别问题和机会所在，并且发展出论据充分的营销方案建议。学生所持的相反的见解和假设应该会激发大家的兴趣并且在对有关购买决策过程的性质及其在市场营销方案中的延伸的课堂讨论中起到启发作用。我们希望通过这类课堂讨论，能增加你对购买者及其行为的感性认识和理解。再者，这类分析的价值在于它的运用使营销方案决策理由更充分、论据更有力，希望你在这方面能力的提高对你判断能力的提高以及对营销决策的理解的增加有所裨益。 分析的范围和问题： 1、通常购买者（消费者和工业者）如何去购买现有的产品或服务？描述行为方式和态度的主要类型。 （1）出售（该商品或劳务）的商店的数目或有关的行业来源。 （2）公开的信息收集的程度。 （3）品牌知名度和忠诚度。 （4）作出产品购买种类决策的位置（家庭或销售点）。 （5）作出品牌决策的位置（家庭或销售点）。 （6）产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。 （7）谁作出购买决策——男人、女人、成人、孩子、购买代理人、采购委员会或其他）。 （8）谁影响决策者？ （9）个人或集体决策。 （10）购买过程的持续时间（重复、偶尔或者新的购买）。 （11）与购买有关的购买者的兴趣、性格或好恶。 （12）消极购买结果的风险或不确定性——高、中或者低。 （13）功能上的与心理上的考虑（如电锯与新衣服）。 （14）假设的时间。 一般地，我们试图确定购买决策中的谁、什么、哪里、什么、时间、为什么和怎么办。 提示：运用上述分析的关键是提出与营销方案相关连的是什么。比如，如果购买（或品牌）决策是在商店里作出而且品牌对购买者并不重要，那么这与什么有关联？全国性电视广告还是店内陈列？你认为你该如何利用这一信息来支持你的密集分销、营业点促销和商品陈列建议？ 2、市场能进行有意义的细分吗？或者考虑到“他们需要什么”，“他们怎样购买”而分解为几个同质群体？ 变数： （1）年龄。 （2）家庭生命周期。 （3）地理位置。 （4）重度与轻度使用者。 （5）购买过程的性质。 （6）产品用途。 提示：对每一个案例来说，你都要决定是对每一个细分市场都制定出一个更有效的营销方案呢，还是为所有的细分市场制定出一个总体方案。真正的问题是将你的方案去适应一个细分市场是否能给你带来竞争优势。当然，这个策略也许会有消极的方面，比如考虑到销售数量和成本。 （二）需求的范围 本部分的目的是为了用合计或量比的方式来估计需求。从根本上说我们涉及到总体市场的实际规模或潜在规模，并对公司销售潜量作出合理的估计。 分析的范围和问题： 1、目前的市场规模（数量和价值）有多大？将来会怎样？ 2、目前的市场份额有多大？需求的选择性倾向是什么（数量和价值）？ 3、在总计的或细分的基础上分析市场是不是最好？ 提示：从根本上说我们是要作出有关首位的和选择性需求倾向的明确的假设。这些估计对确定备选营销方案的潜在利润（亏损）是至关重要的。 （三）竞争的性质 本部分的目的是评价目前和将来的竞争格局。关键是要弄清楚购买者是如何来评价与他（或她）的需求有关的替代性产品的。 分析范围和问题： 1、现有的和将来的竞争格局是什么？ （1）竞争者的数目。 （2）市场份额。 （3）资金来源。 （4）营销资源和技能。 （5）产品资源和技能。 2、现有的竞争者目前的营销方案是什么？它们为什么成功或不成功？ 3、对另外一个竞争者来说有没有一个机会？为什么？ 4、竞争者们的预计的报复行动是什么；它们能不能使我们取的不同的营销方案归于无效？ 注：未能正确地估计需求和竞争是营销方案失利的一个常见的原因。而且，A、B和C部分对关系到“定位”你的产品和制定支持你的定位战略的营销方案的决策尤其重要。 （四）环境状况 辨别出已经变化的环境高度影响的现有的营销方案并非难事。能源危机加上污染，安全问题和消费者运动所造成的例子不胜枚举。我们相信你能找出从能源危机中受益的企业。重要的是环境在不断地变化着，那些能顺应变化的组织才能享受到长期的成功。 分析范围和问题： 1、有关社会、政治、经济和技术发展的趋势是什么？ 2、你如何来评价这些趋势？它们代表着问题还是机会？（五）产品生命周期阶段 本部分的目的是就一种产品所处的生命周期的阶段作出明确的假设。这是很重要的，因为特定的营销变量的有效性会由于产品生命周期阶段的变化而变化。 分析范围和问题： 1、产品种类处于生命周期的哪个阶段？ （1）产品种类按时间顺序的年限是多少？（“年限短”，的是不是要比“年限长的”更有利？） （2）消费者对这一产品种类的知识的情况如何？（知识越完备是不是越不利？） 2、支持你的关于产品生命周期阶段的估计的市场特性是什么？（六）行业的成本构成 这儿我们提及增加产业供应的边际或额外成本的总额和组成。可以证明这些成本越低，越容易补偿制定一个有效的营销方案的成本（见表l）。 从根本上说这关系到固定成本和可变成本的水平。 *比如服装和汽车工业。+比如旅馆和电话行业。 （七）企业的技能 本部分的目的是严格地评价决策组织。这里，我们对它们能够完成的实施地设置限制。 讨论范围和问题： 1、我们具备在该项业务中行使这些职能所必须的技能和经验吗？ （1）营销技能。 （2）生产技能。 （3）管理技能。 （4）财务技能。 （5）研究开发技能。 2、我们的技能与竞争者相比如何？ （1）生产适应。 （2）营销适应。 （3）其它。（八）企业的资金来源 分析范围和问题： 1、我们有支持一个有效的营销方案的资金吗？ 2、资金来自何处？何时可得到？（九）分销渠道 本部分的目的是辨别和评估分销渠道的可获得性。 分析范围和问题： 1、存在什么样的渠道？我们能进入这些渠道吗？ 2、不同渠道的成本与利润比较如何？ 3、运用多种渠道的灵活性如何？ 4、渠道间竞争的性质和程度如何？ 5、渠道结构的趋势怎样？ 6、不同渠道对促销和毛利有何要求？ 7、利用特别的渠道分销产品会获利吗？二、问题和机会 这里我们准备了一份关键的问题和机会的明确的清单。这些问题与机会是从形势分析中辨别出来的，与特定的事实或者管理部门面临的决策问题有关。 （一）关键问题所在（二）主要的机会（三）平衡状态下的形势： 1、非常有利； 2、比较有利； 3、适中； 4、比较不利； 5、非常不利。 注：在这一点上，至关重要的事实是能否制定出一个可以获利的营销方案或者现有的一个营销方案是否需要加以改变，以克服这些困难或利用这些机会。三、备选营销方案的产生与评估 一个营销方案包括一系列完整且连续的行动计划以实现既定目标的营销组合策略。不同的目标市场可能需要不同的营销方案。就某一既定的目标市场而言，应制定备选的方案，并对其有效性加以评估，以达到预定的目标。（一）定义的目标 1、可辨别的目标细分市场。 2、要售出的数量（数量或价值）。 3、利润分析（分销分析、盈亏平衡分析、利率，等等）。（二）营销组合策略决策 1、产品决策。 （1）开发新产品。 （2）改变现有产品。 （3）从产品线增加或撤出产品。 （4）产品定位。 （5）品牌（全国性的、私人的、次要的）。 2、分销决策。 （1）分销的强度（从密集的到独占的）。 （2）多渠道。 （3）批发商和零售商的类型（折扣商，等等）。 （4）渠道的直接程度。 3、促销决策。 （1）人员推销、广告、经销商激励与营业推广的组合。 （2）品牌——家度还是个人。 （3）预算。 （4）所要传递的信息。 （5）媒介。 4、价格决策。 （1）价格水平（高或低）。 （2）价格变动（折扣率、区域价格）。 （3）毛利。 （4）价格水平的管理。 （5）价格领导者。 提示：上述四项决策包括了一起构成一个营销方案的特殊策略。作出有效的营销决策的关键是运用形势分析中的信息来评价备选方案。应该列出并且讨论每一个备选方案的正反两方面。四、决策 评价备选方案的结果就是一项决策，你必须作出一个决策。设计案例分析是为了提高你作出合理而且论据充分的营销决策的能力。你的理由的质量比得到任何特定的决策更加重要。一般说来，如果你的形势分析与其他不同（你对事实的看法不同并且作出了不同的了不），你应该会得到不同的决策。 说明：以上资料来源于Internet，仅供学生和老师在进行案例分析时参考。可按此步骤进行案例分析，也可不按此步骤进行案例分析。其中的内容教给我们对一个案例从哪几方面进行分析，应该说对我们的学习有很大的帮助，希望能认真阅读和借鉴。市场营销学案例分析步骤（二）一、内容概要二、当前营销状况分析1、 市场状况分析。2、 产品状况分析。3、 竞争状况分析。4、 分销状况分析。5、 宏观环境状况分析。三、风险与机会（SWOT分析）四、目标五、营销战略制订（STP、4PS）六、行动方案七、营销预算八、营销控制分析结构评述一、 内容概要对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使管理部门迅速了解计划的主要内容，抓住计划的要点。（案例分析可略）二、 当前营销状况即进入正文。主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料，包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分析。1、 市场状况列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。2、 产品状况列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。3、 竞争状况识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场分额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。4、 分销状况描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。5、 宏观环境状况主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从中判断某种产品的命运。三、 风险与机会（SWOT分析）对企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及重要问题进行系统分析。四、 目标1、 财务目标即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。（案例分析可略）2、 营销目标财务目标必须转化为营销目标。营销目标如：销售收入、销售增长率、销售量、市场分额、品牌知名度、分销范围等。五、 营销战略（STP、4PS）1、 目标市场的选择和市场定位战略明确企业的目标管理市场，即企业准备服务于哪个或哪几个细分市场，如何进行市场定位，确定何种市场形象。2、 营销组合战略即企业在其目标市场上拟采取的具体的营销战略，如产品、渠道、定价和促销等方面的战略。3、 费用战略说明为执行各种战略所必须的营销费用。（案例分析可略）六、 行动方案阐述以下问题：将做什么？何时开始？何时完成？谁来做？成本是多少？等。可以列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成的营销活动的时间安排和费用开支等。如每项营销活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等，使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。（案例分析可略）七、 营销预算即开列一张实质性的预计损益表。（案例分析可略）八、 营销控制将计划规定动作的营销目标和预算按月或季分别制定，上一级的管理者每期都要审查企业各门的业务实绩，找出达到或未达到预期目标的部门。凡未完成计划的部门，其主管人员必须说明原因，并提出改进措施，以争取实现预期的目标。（案例分析可略）

这是营销中经常提到的:独特的卖点这里,他根据高校学生休闲时候的群体分析后,看到的更多的情侣,因此,在苹果上略做文章,使常规意义上的苹果"吃"的概念转换到"真爱"的象征,为苹果赋予了"爱"的色彩,因此苹果的卖点也就在传统意义上吃转换到爱的箴言!通过独特的卖点销售达到意想不到的效果!

安岳周礼伤心凉粉——以互联网为载体的发展看法一．简介周礼伤心凉粉，是四川省资阳市安岳县周礼镇的著名特色小吃，该品融入了川菜特有的麻、辣、香、脆的特色，它起源于清朝，历史悠久。在二十世纪初期，周礼厨师文江源在保持其黄凉粉传统风味的基础上，着重研制出独门调料配方，进一步突出了川菜麻、辣、香、脆的特色，使其更加香辣可口，从此成为远近闻名的“伤心凉粉”。周礼伤心凉粉主料为豌豆，经手工精制而成。它营养丰富，味道纯正，质地柔软而脆，不添加任何化学物质。周礼伤心凉粉之所以被称为“伤心”的原因有三： 一是做工精细，可谓艰辛备尝；二是调料配方偏重麻、辣、辛、香，往往令食者流涕不止而食欲不止；三是由于手工加工，产量不大，外地专程前来周礼购买者，往往空手而归，未免伤感不已。百年来，“周礼伤心凉粉”以其独特的风味，不但成为了周礼及其附近人民喜爱的席上佳肴，而且成为当地人们走亲串友必备的美味小吃，从飞机上带往国内外各地。 目前“周礼伤心凉粉”已经被评为“安岳县名菜、资阳市名小吃”，申报了国家专利和注册商标，成为“中华老字号”提名品牌。二．目前销售情况1.店面销售，销售分为两种，其一是在店里就地消费（主要方式），其二是打包带走。全年销售，不分季节性销售，日销售额达到2000以上，年销售额可达到70万以上，是当地民营私人创业的巨头。2.销售地点，店面单一，全国仅仅只有一家正宗的伤心凉粉。其销售量远远达不到市场需求，其内在销售潜力巨大。三．以互联网为载体的发展看法1.改善传统的销售方式，利用互联网开展销售。如，进入美团等网上销售平台，开启外卖销售方式。同时也可入住淘宝等全国销售网，利用真空包装技术使其市场能更好的面向全国乃至世界。2.建立独家的微信公众号，建立起与消费者的交流渠道，不断提高自身服务水平，推出产品创新。3.建立原料进货网络渠道，建立与供应商科学的交易平台，确保货源的稳定供应，质量保证，和价格的优惠。从而可以放心地在全国开展分店，提高市场竞争力提高其知名度。4.在企业内部建议物联网专用视屏系统，通过此系统可以使得制作技术的快速有效的交流。提到制作质量保证水平，降低资源浪费成本。

　　营销是个大学问，关于营销的知识你知道多少呢?那么接下来我跟读者一起来了解一下什么是4P营销理论。　　国外4p 市场营销 案例篇一 　　星巴克 　　1、品(Product)：星巴克强调不是只卖咖啡，还包括星巴克的环境氛围，在星巴克它提供了优雅的爵士乐、悦目且调性统一的图画、舒适的沙发，透着浓浓的地方 文化 ，又保有美式风情，让星巴克的消费者徜徉其中。 　　产品内涵包括：1.核心(利益)产品：咖啡，星巴克提供消费者在繁忙碌生活中，舒缓紧张的情绪的香醇浓郁咖啡。2.基本产品：以咖啡为基底，依季节性或符合消费者需求的创意咖啡产品。3.期望商品：星巴克给予消费者充满咖啡香、舒适的环境氛围，及多样咖啡商品组合或优惠选择。4.附加(潜在)产品：门市不定期举办巡回讲座、体验分享活动及增加轻食供应。 　　2、格(Price)：星巴克标榜「休闲生活」，卖的不只是一杯高质量咖啡，并提供忙碌的现代人一个放松的地方。所以，星巴克的产品订价会较高，并以咖啡为主、西点为辅，在台湾由统一集团及国外统一采购及物流等，有效稳定进货价格并增加获利。星巴克不打折扣战，但为与顾客建立良好的关系，推展随行卡及相关体验分享在价格策略上建立明显的分享精神。 　　3、道(Place)：星巴克在台湾已经300店了星巴克店面开在百货通路，捷运站火车站，星巴克把店开在比较容易看到、买到的地方，并根据星巴克四大设计风格元素：土(栽种)、火( 烘焙 )、水(滤炮)、气(香气)，开发四种不同的设计风格，使得星巴克在各营销管道的识别形象与消费体验，都可以达到相当的识别性及集客意象，再加上慎密的展店立地条件等评估等，在专售通路妥善布建下，2012年星巴克的年营收已扩增至新台币59.52亿元，再创历史新高。 　　4、销(Promotion)：星巴克产品定期设计以节庆活动推出促销方案，提升买气增加销售量，节庆如耶诞咖啡、Ibon请你喝咖啡、门市活动：一起跟好友缤纷一夏、咖啡好友分享日等，星巴克咖啡买一送一 。另星巴克亦善用网络及智能手持装置行动App、Line等，带动相关分享及转传效益，在有限广宣费用下，获得相当热切的回响，其案例足为新兴媒 体操 作之典范。 　　国外4p市场营销案例篇二 　　海尔 　　一、产品(Product) 　　海尔集团根据市场细分的原则，在选定的目标市场内，确定消费者需求，有针对性地研制开发多品种、多规格的家电产品，以满足不同层次消费者需要。如海尔洗衣机是我国洗衣机行业跨度最大、规格最全、品种最多的产品。在洗衣机市场上，海尔集团根据不同地区的环境特点，考虑不同的消费需求，提供不同的产品。针对江南地区“梅雨”天气较多，洗衣不容易干的情况，海尔集团及时开发了洗涤、脱水、烘干于一体的海尔“玛格丽特”三合一全自动洗衣机，以其独特的烘干功能，迎合了饱受“梅雨”之苦的消费者。此产品在上海、宁波、成都等市场引起轰动。针对北方的水质较硬的情况，海尔集团开发了专利产品“爆炸”洗净的气泡式洗衣机，即利用气泡爆炸破碎软化作用，提高洗净度 20 ﹪以上，受到消费者的欢迎。针对农村市场，研制开发了下列产品：①“大地瓜”洗衣机，适应盛产红薯的西南地区农民图快捷省事，在洗衣机里洗红薯的需要;②小康系列滚筒洗衣机，针对较富裕的农村地区;③“小神螺”洗衣机，价格低、宽电压带、外观豪华，非常适合广大农村市场。 　　二、价格(Price) 　　海尔产品定价的目的是树立和维护海尔的品牌和品质形象。具体的定价策略如下： 　　(1)撇脂定价 　　即将价格定得相对于产品对大多数潜在顾客的经济价值来讲比较高，以便从分额虽小但价格敏感性较低的消费者细分中获得利润。采用这种定价策略的前提是公司必须有一些手段阻止低价竞争者的进攻，如专利或版权、名牌的声誉、稀缺资源的使用权、最佳分销 渠道 的优先权等。 　　(2)海尔产品定价的原则 　　① 产品价格即消费者认可的产品价值; 　　② 消费者关注产品价值比关注产品价格多得多; 　　③ 真正的问题所在是价值，而不是价格。 　　海尔的价格策略从来都不是单纯的卖产品策略，而是依附于企业品牌形象和尽善尽美的服务之上的价格策略。这种价格策略赢得了消费者的心，也赢得了同行的尊重与敬佩，更赢得了市场。 　　海尔的定价策略还依托于其强大的品牌影响力，这点在大中城市尤为明显。海尔在每个城市的主要商场，都是选择最佳、最大的位置，将自己的展台布置成商场内最好的展台形象;在中央和地方媒体上常年坚持不断的 广告 宣传，这其中几乎全是企业品牌形象宣传和产品介绍，对于价格则从没“重视”过。正因为如此，“海尔”两个字已经成为优质、放心、名牌的代言词。海尔的定价策略概括起来，即(1)价值定价策略 (2)创新产品高价策略 　　三、渠道(Place) 　　海尔的渠道组合策略如下： 　　(1))采取直供分销制，自建营销网络 　　所谓直供分销制就是由厂商自主独立经营，不通过中间批发环节，直接对零售商供货。海尔直供分销制的具体做法是根据自身产品类别多、年销售量大、品牌知名度高等特点，进行通路整合，在全国每个一级城市(省会和中心城市)设有海尔工贸公司;在二级城市(地级市)设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作;在三级市场(县)按“一县一点”设专卖店。海尔现在已建立了一个庞大、完善的营销网络，拥有服务网点11976个，销售网点53000个(海外 38000个)。海尔在全国共设有48个工贸公司，实行逐级控制，终端的销售信息当天就可反馈到总部。 　　(2)采取特许经营方式，建立品牌专卖店 　　海尔设立品牌专卖店的主要目的是通过全面展示产品，提升品牌形象，提高海尔品牌的知名度和信誉度，同时促进产品的销售。海尔设立专卖店有利于品牌的树立，专卖店以其统一的形象出现在消费者面前，有利于企业整体品牌的塑造。专卖店采用统一的标识、统一的布置、统一的服务标准，保证了产品的质量和服务的质量，防止了假冒伪劣产品，保证了产品的货真价实，避免了伪劣产品造成的冲击。专卖店由被选定的经销商自己投资改造，这其中利用的实际上就是海尔的品牌价值。海尔试图以品牌优势达到经销商和自己的双赢：自己节省开支，而经销商借海尔提升形象。海尔的专卖店一般开在社区、郊区和居民小区等比较“边缘”的地带，避免了与海尔另一大营销体系——综合商场、大型百货“重复建设”，发生“商圈”冲突。由于海尔多元化家电的定位，在海尔专卖店里，可以有电视机、空调、洗衣机、微波炉和燃气灶等十几个种类的“海尔造”商品，避免了其他家电企业专卖店只卖一两种电器的情况，摆脱了“成本偏高效率偏低”的困境。 　　四、促销(Promotion)——海尔的品牌广告 　　广告是品牌传播的主要方式之一，它通过报纸、杂志、电视、户外展示和网络等大众传媒向消费者或受众传播品牌信息，诉说品牌情感，在建立品牌认知、培养品牌动机和转变品牌态度上发挥着重要作用。 　　结语 　　读者们，都了解了吗? 　　4P营销理论的主要内容 　　4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为"4P"s" 　　4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素(变数)可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场;营销环境，包括微观环境和宏观环境;二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳： 　　产品策略(Product Strategy)，主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务 措施 等可控因素的组合和运用。 　　定价策略(Pricing Strategy)，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价 方法 和定价技巧等可控因素的组合和运用。 　　分销策略(Placing Strategy)，主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。 　　促销策略(Promotioning Strategy)，主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。 　　这四种营销策略的组合，因其英语的第一个字母都为“P”，所以通常也称之为“4Ps”。 猜你喜欢： 1. 2017国外营销案例 2. 国际市场营销心得3篇 3. 国际市场营销案例分析 4. 成功的市场营销案例分析 5. lv市场营销案例分析

产品观念没有结合消费者观念~ 它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。2。市场营销、社会市场营销观念查下书

送老人的佳品，不是很清晰需要，进一步明确，状元红似乎应该是庆祝喝的酒 加大宣传力度 ，突出定位

（一）红叶超市作为一家坐落在居民聚集区内主要街道上的小型超市，其营业额和利润不佳与其购物环境有着十分密切的关系。在购物环境中存在许多不利于吸引顾客注意的因素：（1）柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期造成拥挤；（2）店内杂乱，柜台和商品摆放不合理，入店后不易找到所需商品；（3）店内灯光暗淡、货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修。也正是由于这些因素的影响导致消费者认为店内拥挤杂乱，企业经营的商品质量差、档次低。商场针对原来不利于经营的购物环境进行了改造，即对商店的地板、墙壁、照明和屋顶进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品。改造后的购物环境确实对吸引顾客、增加营业额起到了很好的效果，但仅仅维持了一周，却又回到了从前的状况。这是为什么呢？究其原因主要有以下几方面：（1）吸引小批新顾客的同时丧失了大批原有的老顾客，顾客规模缩小；（2）商品结构的调整只考虑到企业经营的需要（减少微利商品，增加正常利润和厚利商品），而未考虑消费者的购买心理（求廉心理）；（3）店内商品摆放不合理，不便于消费者选购商品。红叶超市要想改变目前经营的不利状况，必须认真研究顾客心理，重新调整店内布局，突出自己的特色，以吸引新老消费者。（1）恢复那些对企业来说是微利，但原消费者喜欢的商品，增加部分同类型企业目前没有经营的商品的经营，以吸引更多的顾客进店，扩大顾客规模；（2）调整店内货柜和商品摆放位置，将消费者购买时可能会连带购买的商品就近陈列展示，以方便顾客选购，增加连带商品的销售；（3）重新设计陈设商品的货柜和货架，使其既符合充分展示商品的需要又能体现本企业的市场定位和特色，使企业与其他企业形成明显的差异，依靠特色增强企业的竞争能力。（二）庆元收购站为什么会出现亏损?决策武断，轻视市场及竞争调研——庆元收购站仅凭“1990年底产品供不应求”及“1991年初又是销售旺季”这两点就认为市场看好并冒然大量收购香菇，是缺乏市场与竞争依据的，武断的决策，这是导致其亏损的直接原因。二、启示：不做缺乏市场及竞争依据的决策。任何的市场决策都需要充分调研。一项决策的做出是最简单的，也是最复杂的，说它简单，是因为一项决策的做出可能只是一念之间的事情，说它复杂，是因为它需要有大量的工作来支持，需要开展市场调研。

1、市场营销的本质就是满足客户的需求，天坛之所以后来崛起主要是了解了当地的客户需求，满足了需求，产品自然就畅销了。2、可供选择的市场调研有走访问卷调查，电话回访客户和网上问卷调查。2.1 细分变量主要是以潜在消费者的年龄和性别来定位产品的。2.2该公司选择最大的子市场应该是25~35岁这个年龄段。原因如下：第一、具有较强的购买力，他们都已经参加工作，有稳定的收入，对化妆品的消费成为了必需品。所以选择这个年龄段较合适。

1）产品销售群面向儿童和妇女，而且是零食消费。所以在包装上讲究小型化、方便化，价格上讲究零用消费化（即元的最小单位）。2）变废为宝，本身就是了不起的创新。但是如果要使人们接受，还需要一个时间过程。而且要瞄准消费群体的扩大潜力（大众普及型）。3）当人们对一件新产品上市之际，会有怀疑态度。一旦影响面大了，接受的人多了，销售量就会成倍扩大，虽然产品的价格不高，但已经创收得了不得了。如果随着销售量大增，将价格提高，这样在人们的心目中形成逆反心理，反而会对产品产生怀疑了。是不是又上当了。于是人们可能会转向买另外的食品了，反而对产品产生了不信任的感觉。有效商家不明这个道理，一旦自己的商品销售好了，就迫不期待低提价，结果反而销售量大量下降，甚至卖不动了，时间长了，倒闭了，失败了。要知道，获得更多的利润，不是靠提价赚取的，而是产品的信誉和销售群体。

　　随着科技和的发展,案例分析有所变化,作为制定决策的重要依据,案例分析越来越受到重视。那么下面是我整理的企业 市场营销 环境分析与案例相关内容，希望对你能够有所帮助。 　　企业市场营销环境分析与案例一 　　红牛校园营销密码 　　2015年8月，红牛联手全国10余所高校举办了“能量校园，手机换红牛”活动;9月，红牛玩转开学季。10月31日，第三届红牛校园品牌经理新星大赛在佛山拉开帷幕。红牛以事件营销和产品体验营销为载体，开展品牌活动，不断开创品牌校园营销的新方式。对红牛来讲，校园品牌经理新星大赛的基本目标当然是培育消费者，与消费者沟通，建立和强化红牛品牌形象。近两年来，红牛一直持续在高校举行各种营销活动，在高校和社会上都产生了很大影响，校园品牌经理新星大赛的火爆则反映出红牛在校园营销上的持续创新与精耕细作。 　　红牛校园营销战略分析 　　1.市场细分：找准分类 方法 ，切入细分市场 　　高校市场和大众市场是两个不同的市场，有各自的特点，自然也需要不同的营销策略。高校市场潜力大，大学生一 毕业 就能够成为红牛的消费者，而大众市场消费者多，消费能力强。两个市场，一个是潜在市场，一个是主要市场。 　　大学生群体都是年轻人，缺乏收入来源，但是有活力有激情，受 教育 程度高，这是一个比较明确的市场。大众群体自己掌握经济大权，受教育程度不确定，性格习惯等不确定，但是这些消费者是红牛目前主要的消费群体。 　　2.目标市场：走进校园，理解“90后”，培育市场 　　走进校园。红牛的主要消费者其实并不在校园，作为一款功能饮料，单价一般6元，这样的功能和价格，使其主要消费群体是 职场 白领和某些特定人群。生活中，你也许见到过这样的场景：深夜，办公室里很多人在加班，旁边备着几罐红牛，困了来一罐红牛继续工作。然而，明天的职场加班群体，今天就在高校。 　　高校特殊的环境也使高校市场需求不同于大众市场。大一大二的学生有完成学业、培养 兴趣 爱好 、形成朋友圈的需求，大三大四的学生则有 社会实践 、专业考试、就业规划和求职的需求。正是洞察到高校学生市场的特殊需求，红牛设计了校园品牌经理新星大赛。红牛通过尽心尽力为大学生量身打造品牌活动，一方面可以精准培育市场，另一方面可以体现红牛的社会责任感，强化品牌认知，达到传播品牌的目的。 　　理解“90后”。“90后”是时代赋予一个群体的标签，也有着独特的内涵。“90后”是自我意识膨胀，追求个性化成长的一代，他们热衷娱乐，喜欢在网上消磨时光，充满着表达欲望，情感需求很强烈。在消费上，他们喜欢网购，喜欢个性化的品牌，社交对他们的消费能够产生很大影响。 　　红牛抓住了自身品牌特点和“90后”大学生性格特点的契合之处。“90后”大学生是一个敢于挑战、追求时尚、追求个性自由的群体，这和红牛挑战、活力、能量、时尚、个性的品牌特点深切契合，红牛的一系列比赛项目的设置也深刻体现了这一点，让大学生在活动过程中既能真正学到东西，又觉得有趣，有挑战性，酷。 　　3.活动定位：大学生职业生涯的第一个起点 　　红牛以“功能性饮料市场先入者”的地位和优势，填补了国内饮料市场的空白，并迅速使产品遍布全国市场，逐步发展成为中国饮料行业的知名品牌。近年来，红牛不断进行品牌年轻化的尝试，其品牌 口号 从广为传播的“渴了，喝红牛; 困了，累了，更要喝红牛”;历经“有能量，无限量”;再到现在的“你的能量，超乎你想象”，其诉求从最初的功能性转向精神性，从品牌功能转向品牌个性，实现了品牌的初步升级。 　　围绕自身的品牌定位，红牛校园品牌经理新星大赛致力于为大学生提供一个营销培训和实战的平台，使红牛成为大学生职业生涯的第一个起点。 　　解读红牛校园营销密码 　　1.与大学生共创价值 　　消费者参与。以校园品牌经理新星大赛为平台，红牛通过大学生去了解大学生，让大学生与大学生沟通。在赛程设计上，红牛注意让参赛者自由发挥，销售大赛采用的是真实的销售场景，采取了真正的实战方式，让大学生亲自参与，在市场上凭借自己的力量去营销产品。这对参赛者来说是一个巨大的考验，但是也正是因为这样的赛制，参赛者才能够全身心参与进去。对于这些年轻有活力敢于挑战的大学生来说，真正的实战能够吸引他们全身心投入其中，主动去创造，主动参与红牛的价值创造过程。 　　红牛校园品牌经理新星大赛实质上是红牛邀请消费者一起完成了一项活动，红牛提供平台和指导，消费者主动参与，同时双方深化沟通，最后让红牛的品牌精神深入人心，红牛的品牌价值得到凸显和传播。于参赛的大学生而言，从这一次活动中也得到了快乐和成长，真正学到了有利于他们以后工作的东西，同时冠军还能获得红牛OFFER。于红牛公司而言，这个比赛不仅仅能够广泛传播红牛的品牌价值，也能够加深红牛对校园市场的培养。这是一个双向的过程，也是一个共赢，双方实质上已经完成了一次价值共创的过程。 　　品牌体验。 现在的年轻消费者早已经不是父辈们重视物质的一代了，他们追求的是精神上的满足和愉悦，这对于企业的启发就是打造品牌体验，让消费者消费产品的时候不再是单纯地消费物质，更多的是沉浸在品牌所带来的一种独特体验，而红牛营造出来的就是一种“专注、激情、挑战”的体验。营造品牌体验，其核心就在于找到消费者和品牌的契合点，通过一系列活动将消费者与品牌联系起来，通过独特的品牌标识、鲜明的品牌个性、丰富的品牌联想、多种多样的品牌活动来让顾客体验到企业想要传递的品牌价值，从而与品牌建立起强有力的关系，达到高度的品牌忠诚。 　　作为功能性饮料市场领跑者的红牛，面临着诸如东鹏特饮、启力、乐虎等品牌的模仿或挑战。红牛非常注意消费者的体验需求，红牛代表着能量与激情、挑战与个性，红牛的一系列校园营销活动也在加深着这种品牌认知。通过“手机换红牛”“开学季”和“校园品牌新星大赛”等一系列校园营销活动，红牛让自己的品牌渗透到大学生的日常生活中。对那些参与了红牛品牌活动的大学生而言，参与经历会在他们心中留下印记，红牛对于他们而言，已经是一段青春、活力和创造的记忆，是一种拼搏、奋斗、挑战的象征，红牛让他们获得了大学时段宝贵的实践 经验 ，是他们的良师益友。 　　2. 建立红牛品牌社群 　　品牌社群是以消费者对品牌的情感利益为联系纽带的一个社区。消费者因为其人生观、价值观和兴趣取向与该品牌特点和精神相契合，进而让消费者从心底里认同该品牌，进而消费者之间组织起来对该品牌形成一种崇拜或忠诚。品牌社群的形成是消费者发自内心的一种认同，其基础就是契合点，一旦形成品牌社群，消费者就会迸发出强大的力量，哈雷车主俱乐部就是典型例子。对消费者而言，品牌社群可以让消费者获取更多信息和分享信息和情感;对于企业而言，则可以通过品牌社群获得反馈信息，并且可以持续广泛地影响社群成员的感知和行为，赢得更大的信任，吸引更多高质量的消费者。 　　与红牛有关的品牌联想包括挑战、能量、极限等，而“90后”大学生是一个勇于挑战、喜爱新鲜、拒绝平庸和疯狂青春的群体，是一个追求时尚、坚持向往、追求个性独立和品牌忠诚的群体。两者之间完美契合，容易形成一种品牌社群，因此，大学校园具有打造红牛品牌社群的基础。 　　一个品牌社群的建立离不开红牛和众多消费者的努力，红牛通过一系列活动和比赛极大地宣传了红牛的品牌价值理念，“手机换红牛”提醒了“低头族”，“红牛开学季”给大学新生带来一份真诚的帮助，品牌经理新星大赛更是给大学生提供了一个“真刀真枪”的平台，每一次活动都会在大学和社会上带来大量的话题讨论，这些活动和话题帮助红牛在大学中成功建立了良好的口碑。红牛校园品牌经理新星大赛这样的赛事，让大赛参与者能够深度参与，使他们对红牛品牌精神能有更好的理解和更深的认同。这些参与者不仅自然成为红牛品牌社群的一员，而且很有可能成为大学里红牛品牌社群的关键意见领袖，成为影响其他大学生的关键力量。 　　3. 弘扬企业的社会责任 　　在现代社会，企业社会责任已经深入人心，除了一些常规的慈善活动，一旦某地发生灾难，需要帮助，很多企业都会慷慨解囊，红牛在此类企业慈善活动中从不落后，坚持承担其社会责任。 　　红牛的校园营销活动也彰显着红牛的社会责任意识。比如，红牛的“手机换红牛”活动让大学生们认识到了手机对课堂的危害，大学生们踊跃参加活动，从中学到了什么叫专注，什么叫尊重。校园品牌经理新星大赛则是一个“大学生就业指导公益项目”，为在校大学生提供一个真正的锻炼，一个真实的职场体验，一个真实的拼搏过程。这样的经历，对实践经验相对缺乏的大学生而言，弥足珍贵。 　　企业市场营销环境分析与案例二 　　方所： 文化 的例外还是例外的文化? 　　方所与例外的跨界混搭 　　方所与例外是毛继鸿做的两个相对独立的商业品牌：前者主营图书，创立于2011年11月，先后在广州、成都、重庆等地的顶级商业中心开出体验店;后者做的是中式偏现代服装，创立于1996年，目前有100家左右实体店，宣称年销售额10亿元。两者结合起来，方所里面卖衣服，外面配图书，再混搭以咖啡、植物及其他20多个国外设计师品牌，就氤氲和合为毛继鸿经常对外强调的“美学生活”，或是“中国价值”。 　　不可否认，从服装品牌传播的角度上看，例外的这种混搭跨界模式无疑有相当的创新之处。这种创新加上产品本身一定的温度，甚至有意无意引来第一夫人的青睐，并借着后者国家品牌与明星品牌的双重杠杆，摄取了巨量的消费者心智资源，让例外服饰一飞冲天。即使是方所，也似乎因此成为图书文化中的一种“例外”。按照毛继鸿的说法，当所有图书 渠道 都在承受微利甚至亏损的压力，而不得不遵循低成本运营铁律时，前者却任性地高举高打，把首家店开在广州太古汇这样顶级商业中心，且“两年后就实现了赢利”，2014年营业额更是高达6000万元。 　　然而，事实真的如此吗?众所周知，太古汇月租一般为每平方米1900元左右，根据方所官方公布的数据，其广州店总面积1800平方米以上，其中方所图书占地500平方米，营业额占2014年总额的35%，因此，2014年方所图书收入应为2100万元。由于图书价格比较透明，一般渠道毛利为码洋价的40%，初步得出方所2014年图书毛利大概在840万元左右。由此推算，即使不考虑其他成本，方所图书业务还在亏损。 　　这个亏损必然由例外服饰或其他国外设计师品牌来埋单。也就是说，方所目前还无法作为一个独立的书店来生存，必须依赖于前者。因此，至少目前来讲，方所还不是文化的例外，这是所有文化投资人应该清醒的地方。 　　方所成为例外的文化符号 　　当然，如果仅把方所看作是例外的一种品牌文化延伸，或者只是例外的一种品牌传播手段，又是极其成功的。根据有关数据进一步推算，2014年广州方所例外服饰及其他品牌总营业额约为3900万元，店租成本加上人工等其他成本及方所图书方面的亏损，即使有赢利，也谈不上乐观。但这样的财务数据，如果把它仅看作是体量近10亿元、却从来没花一分钱做过 广告 的例外服装的一种广告投放“正成本”，无疑是当下中国所有品牌传播案例中超级成功的典型。打广告不花钱甚至赚钱，除了例外服饰，目前国内企业中能够做到的还是少之又少。 　　何况，考虑到例外服饰依靠主流意识形态文化，通过“暴利性商业中心照样支撑起微利性的文化项目”这矛盾所营造的话语，在社会文化、商业文化领域所掀起的巨大的新闻效应，以及方所作为一种“类文化流行”本身给消费者带来的貌似毫无功利企图的全新体验，对于传播和提升例外服饰品牌文化形象的战略作用，更是任何财务数据都无法评估的。我们依稀看到了韩国品牌、日本品牌面临自身品牌弱势时转而进行“文化先行”的身影。 　　价值终点：从传播文化到创造文化 　　值得警醒的只是，携带日韩甚至美国迪斯尼等品牌的“先行文化”中，一般都带有鲜明的价值取向与文化个性，而例外服饰中的“方所文化”虽然同样不乏阴阳、虚实、矛盾以及“无用之用”等代表中国文化的整体、辩证类文化意象，但其中蕴含更多的还是英国早期作家伦勃朗描述的那种炫耀性“明显消费”与“明显有闲”的“有闲阶层”生活方式。 　　当然，例外毕竟只是一个艺术性品牌，是商业上的“非主流”，结合例外自身品牌弱势、甚至国家品牌相对弱势的具体语境考量，毛继鸿这样做，也许一方面是一种短期商业策略上的明智之举，另一方面也透着一种长期战略模糊、不得已而为之的无奈。但无论如何，方所目前所呈现出的文化形态都不应、也不会成为例外的“主流文化”，更不是中国服饰的“主流文化”。 　　日本学者藤本隆宏曾把制造企业能力体系分解成三个层次：核心竞争力(即系统组织能力，包括提供比竞争对手更低的成本、更高的质量和更短交货期的产品制造能力，通过生产现场的改进活动或新产品的开发、不断改进生产工序和提高产品水平的自我改善能力，持续学习的进化能力)——深层竞争力(生产效率、生产周期、开发周期、产品合格率)——表层竞争力(产品外在设计、价格、通路效率、广告)，三个层次的能力体系也适用于例外服饰。只要例外还想作为服饰品牌代表“中国价值”走向国际市场，就应继续加强以上“中国例外”式的表层竞争力，即品牌价值传播文化，还应着重自身深层竞争力、组织力的培育，即品牌价值创造文化。 　　>>>点击下页进入更多企业市场营销环境分析与案例相关内容 　　

国酒茅台市场营销环境案例分析提起国酒茅台，中国人都有一种特殊的感情1915年，茅台酒代表中国民族工商业进军巴拿马万国博览会并荣获殊荣，从此跻身世界三大蒸馏名酒行列，奠定了中国白酒在世界上的地位，亦将其自身确立为中国白酒之至尊新中国成立后，茅台酒又被确定为“国酒”，一直处于中国白酒领头羊地位的茅台酒，更因其在日内瓦会议、在中美、中日建交等外交活动中发挥了独特作用而蜚声海内外改革开放后，茅台酒业获得长足发展，自1985年至1994年又在国际上荣获多项荣誉茅台酒厂在全国同类企业中率先跨入国家特大型企业行列（一）中国贵州茅台酒厂集团中国贵州茅台酒厂集团即中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任公司是贵州省政府确定的22户省现代企业制度试点企业之一1996年7月，贵州省政府批复同意贵州茅台酒厂改制为国有独资公司，更名为中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任公司，同时，以该公司为核心企业组建企业集团，并命名为中国贵州茅台酒厂集团全国白酒行业惟一的国家一级企业，全国优秀企业(金马奖)，全国驰名商标第一名，是全国知名度最高的企业之一贵州茅台酒与苏格兰威士忌、科涅克白兰地同列为世界三大名酒自1915年巴拿马万国博览会获得国际金奖以来，连续14次荣获国际金奖，并获得“亚洲之星”、“国际之星”包装奖、出口广告一等奖，蝉联历次国家名酒评比之冠，是中华人民共和国国酒企业分布在北京、上梅、海南、深圳等地，分别从事酒店业、包装材料制造、内外贸易等跨行业经营管理；先后开发了43％(V／V)、38％(V／V)、33％(V／V)茅台酒、汉帝茅台酒、茅台女王酒、茅台不老酒、贵州醇、贵州特醇、茅台醇等系列产品，形成了多品开发、多种经营、多元发展的新格局，各项经济技术指标均呈两位数增长1994年，茅台酒厂质量管理一次性通过GB／T19002—IS09002质量体系认证，在白酒行业中率先与国际质量标准接轨；1995年，在美国纪念巴拿马万国博览会金奖80周年名酒品评会上，茅台酒再次夺得特别金奖第一名（二）质量求生存，管理出效益改革开放以后，与其他许多传统品牌一样，茅台酒遇到了老牌子如何跟上飞速发展的新形势的问题，首先是如何对待产品质量在产品质量问题上，茅台酒确定并坚持了“质量第一，以质促效”的方针在这个方针指导下，茅台人从三个方面诠释“质量”：1．质量就是企业的长远效益领导班子对此保持高度共识茅台酒是世界名酒，中国国酒，自从1915年夺得巴拿马万国博览会金奖后，在海内外市场上一直是“奇货可居”，“皇帝女儿不愁嫁”，特别是在市场经济中，在茅台的金字招牌下，只要企业愿意增加产量，就意味着随时可增加效益但是，集团党委书记兼董事长季克良和总经理袁仁国说：“面对来自市场的各种诱惑，国酒人始终头脑清醒茅台酒之所以近百年金牌不倒，创造出如此的市场信誉度，根本原因即在于其拥有卓而不群的品质酒是陈的香，如果目光短浅，丢掉这个根本去杀鸡取卵，无疑最终反过来会葬送企业长远效益”2．质量先于产量、效益和发展速度强烈的质量意识已浸人每个国酒人血脉近20余年间，茅台集团生产能力由原来不足千吨攀升至5000余吨，但是，产品必须经过5年以上的酿造窖藏周期才能出厂的规定，以及相应的质量否决制却不折不扣地得以执行每道工序、每一环节的质量都要与国酒、“中国第一酒”的身份地位相符合当产量、效益、发展速度与质量发生矛盾时，都要服从于质量茅台酒厂借助于现代化的科学仪器，从辅助材料、原材料、半成品到成品；对几十个项目要作科学严密的分析检验，使每一个项目都符合产品质量要求的指标与此同时，不丢掉在长期实践中形成和传授下来的品评茅台酒的绝招，使用“眼观色，鼻嗅香，口尝味”的传统方法，凭人的感觉器官检验产品质量理代科学检测手段与专家品评绝招相结合，恰似给茅台酒质量检测上了双保险3．质量的稳定和提高需要创新茅台人很重视先进质量管理方法和手段的引进、创新早在20世纪80年代中期，茅台酒厂就引进了日本全面质量管理办法，一改长期以来主要靠师傅把质量关的管理方法为全体员工都参与，经过全员培训，规范操作程序和操作工艺，使质量有了全面提高继80年代中期推广了全面质量管理方法，90年代又通过了IS09000国际标准产品和质量保证体系认证，结合企业特点建立起一套行之有效的质量检评制度迄今，集团一直坚持每年按季度作内部质量审核，每年主动接受权威质量保证机构的审核生产工艺基本上变成机械化、现代化的操作；同时，发挥技术中心的作用，大量更新科研管理设备，加大科技成果转化力度，为产品质量的稳定、提高，提供了坚实的基础（三）及时转观念从1997年开始，白酒市场格局发生了新的变化，形成了多种香型、多种酒龄、不同酒度、不同酒种并存，各种品牌同堂竞争、激烈争斗的格局，我国酒业的生产也进入了前所未有的产品结构大调整时期，啤酒、葡萄酒等发展迅猛，风头甚劲一批同行企业异军突起，后来居上，产量和效益跃居同类企业前列；同时，消费者消费习惯也发生了改变，传统的白酒生产面临着严峻的挑战

1.该厂采用了密集式分销渠道策略。密集分销是指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。一般说，日用品多采用这种分销形式。工业品中的一般原材料，小工具，标准件等也可用此分销形式。在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。2.假如我是决策者，我会选择密集分销策略。因为纺织品属于工业品中的一般原材料。（原因可参照上面的的优点来答）

该案例中运用了"事件营销"即获得钓鱼台国宴指定产品这一事件,开展了后续的品牌推广活动.利用主打品牌,当产品在当地逐步树立形象和获得消费者的认可后,开始采取分销的方式铺设网络.当H冰酒具备了一定的影响力后,开始走向全国,并逐步向餐饮终端开展主题推广活动.这个案例再次证明了市场培育和拓展的策略性,证明了品牌为先的策略.当一个产品初入一个市场,往往需要一定的市场培育时间,这段时间需要进行品牌推广,让消费者了解这个产品和你的厂商.当产品成熟和市场机会成熟,开始走向大众推广,这时候需要借助分销商开展渠道铺设.进而向处在终端的消费者展开宣传.

　　对于第一个问题解释香水产品包含的内容？是解释它的成分还是包含的其他东东啊？？　　一个产品因该包括以下内容:　　1.一个有针对性目标客户、灵活的产品。　　2.ReadMe文档(版本号、此版本的发布日期、修改或完善的内容。)　　3.安装手册　　4.产品白皮书　　3.1、宗旨　　3.2、目标客户　　3.2、客户目前存在的问题　　3.3、软件框架介绍　　3.4、软件核心功能　　3.5、针对上述问题的解决结果.　　3.6、结论　　5.使用说明书。(联机帮助)　　6.宣传材料　　（2）1.市场定位:其中表现“在露华浓在70年代初的调查表明当时的妇女比男人更具竞争力”这点体现露华浓对市场细分的过程中重新确定了自己的市场定位　　市场定位的含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。　　市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。　　战略设计中，确定自身定位！~明确自己的真正价值所在，和未来要发展的目标是很重要的，市场定位实际上是引导了整个战略设计，在其中占有相当重要的位置！明确了市场定位，才能依靠自身的实际状况进行战略设计　　（2）2.露华浓公司成功的原因还体现了市场营销学的价格定位的原理　　企业的价格定位并不是一成不变的，在不同的营销环境下，在产品的生命周期的不同阶段上，在企业发展的不同历史阶段，价格定位可以相机而灵活变化。　　·以扩大市场份额为目标，宜采用较低的价格　　·以质量领先或主要经营高档品牌服装，宜定较高价格　　·以规避竞争为目标，宜采用随行就市的定价方式　　·以渡过企业经营困境，宜采用成本定价（一般高于可变成本）得方式

这只是一种营销策略，做高端市场

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我先回答第一个问题,从案例中可以看出一是要求企业的营销人员要有深入市场的耐心,非洲人不穿鞋是众所周知的事情,可是前两位业务员只是看到了事件的表面,没有深入的全面的考虑问题,在看到没有人穿鞋的时候就要去想如何把鞋推销给不穿鞋的人才是业务员应做的事,并且要急时把方案上报决策者,使公司不会错过最佳时机.二是为公司先行一步预测市场的能力，一个合理的方案要与市场相适应，第三个业务员的方案考虑周全，将不利于公司的情况一一调查清楚，并考虑了对策，形成了完整的市场调查预案，保障了决策的审理速度。 第二个问题是，第三个业务员对市场时机把握最准，他的思路清淅，知道该如何去做。其次是第二个业务员，最后是第一个业务员，完全没有考虑打开市场。

摘要:背景经过中美研究中心专家5年的潜心攻关，2001年7月份，格兰仕首创的数码光波炉在美国研究中心问世。美国“9.11”事件发生后，由于光波炉的强大杀菌功能，在美国市场刮起“光波风暴”，美国军方服务社送来大批量订...经过中美研究中心专家5年的潜心攻关，2001年7月份，格兰仕首创的数码光波炉在美国研究中心问世。美国“9.11”事件发生后，由于光波炉的强大杀菌功能，在美国市场刮起“光波风暴”，美国军方服务社送来大批量订单。2002年格兰仕光波炉出口转内销，因在保留食物营养和杀菌功能上都较传统微波炉突出，故主打“杀菌更彻底，营养更美味”的广告主题功能诉求。由于产品具有较高的科技含量，格兰仕走高端路线，并试图以光波炉高端形象扭转格兰仕长期以来所形成的“价格屠夫”固有形象。自年初起，“非典”在国内迅速蔓延，香港、广东、北京、内蒙、山西、河北成为重点疫区，“非典”给人们的工作和生活造成较大的影响，并由此促使人们的和健康意识的提升。一时间，“杀菌”、“消毒”、“健康”与“非典”相对应成为人们最为关注和提及率最高的词语。根据一项权威调查数据显示，自“非典”肆虐起，想要“健康”的人占有59.6%，近六成的人对于健康有即刻的需求。如果按全国有3亿个家庭计算，即有60%的家庭有即刻购买需求，每个家庭用于购买“消毒家电”、“健康家电”的投入如果是500元，那么就至少有900亿元的市场容量。光波炉“杀菌营养”并举在多数人的心目中，微波炉的主要功效就是烹饪，而其另外一个重要的功能“消毒杀菌”却不被人们认知。其实，微波炉的消毒杀菌功效在国外应用已久。据德国的食品专家介绍，大约有5%的优质葡萄名酒会混入木塞味道，从而大大降低了原酒的品味，而木塞那种特有的气味，则是由瓶塞孔隙中的真菌和微生物产生的。因此，德国葡萄栽培研究所的研究人员在上世纪初即采用了微波炉加热杀菌技术来对付它们。经过对木塞加热杀菌再用于酒瓶封装，能使优质名酒可以长期储藏而不会产生木塞气味。2001年，美国“9?11”恐怖袭击事件爆发后，席卷大洋彼岸的炭疽热令上至总统下至平民的美国人不敢打开信件、邮包。为了消除人们心中的恐惧，美国著名的反生化恐怖主义专家阿利比克在一个关于核不扩散会议上介绍说，使用微波炉就可以杀死炭疽孢子。此言引起人们对微波炉争相抢购的风潮。格兰仕光波炉是一个新型产品，它是在传统光波的基础上创新发明具有专利技术的数码光波技术，在烹饪食物保存营养和瞬间杀灭细菌方面都具有卓越的表现。2002年格兰仕决定在国内市场推广光波炉时，该公司经营决策层面临着这样的问题：是继续宣传微波炉，还是创新宣传光波炉？光波炉是具有较高的科技含量的产品，格兰仕的初衷是想走高端路线。如果格兰仕继续宣传“微波炉”概念的话，由于格兰仕及微波炉产品整体给人的是低价格、低技术的形象，显然不足以支撑这个产品走高端路线。假如另起炉灶宣传“光波炉”概念，就意味着需要重新启动一个全新的市场概念，而这个新的“光波炉”概念如果还继续诉求烹饪功能，则与原微波炉诉求区隔度不大，因此只能重点诉求消毒、杀菌功能。而消毒杀菌功能在国人整体健康意识没有得到很大提高的背景下，能否被接受还是一个未知数。更为冒风险的是，一旦启动“光波炉”概念，是需要很大的市场投入的，假如不接受的话，所有的市场推广投入、时间成本都会白白的损失掉。当然，如果把“光波炉”市场培育起来，格兰仕将会掀起“新的篇章”，整个市场将是其一家独享。最后，格兰仕方面采取了一个折中的办法，即选择了“光波炉”概念，而在产品功能诉求方面则用了“杀菌更彻底，营养更美味”双重诉求的广告语。从2002年开始，格兰仕逐步加大力度主推光波炉概念，终端展示、户外推广、电视和报纸杂志广告、终端POP等广告物料一起上。年终盘点的时候，效果还不错，在心目中建立了初步的光波炉概念，产品销售达到120万台大关。但正如决策者分析的那样，当时的市场主要还是冲着“营养更美味”来的，“杀菌”功能的认可接受度不是很强。主打杀菌消毒每一次危机既包含导致失败的根源，又孕育着成功的种子。发现、拯救、培育，以便收获这个潜在成功的机会，便是的精髓。如果企业以危机为契机，抓住危机并从中找寻生机，危机就可以成就一个企业。“非典”在全国的肆虐，从宏观角度讲，对国家是一场危机，是对国家应对危机能力的一次巨大考验。从微观角度来看，除和医疗保健行业外，可以说对任何一家企业都是一个危机，只是影响的程度不一而已。如何将“非典危机”带来的损失降到最低？如何消除危机？甚至如何将危机变成潜在的商机？当非典来临的时候，这些问题摆在了每一家企业的面前。当“非典”最初在广东开始蔓延趋势的时候，格兰仕集团执行梁昭贤即找到助理赵为民：“这也许对格兰仕是一种机会。咱们的杀菌功能是否可以大力宣传了？你们调研一下。”几天后，在赵给梁的调研报告上写道：市民的消毒杀菌的健康意识在逐步增强，这是光波炉提升杀菌概念的绝佳机会，格兰仕可以借此机会重新定义微波炉的功能，重新定义微波炉市场，“新大陆”也许就此被发现。于是，格兰仕一场声势浩大的“非典”之战拉开了帷幕，公关战、新闻战、技术战、广告战、阻击战立体组合，在极短的时间内速成了一个全新的市场，并在逐步转变着格兰仕给人的固有形象。就目前而言，整个战役还在继续，市场在迅速向前推进。笔者试图对格兰仕前期市场操作进行一些，以期给别的企业和界同仁以参考和评鉴。一、广告全速推进，消毒杀菌全接触广告只字不提“非典”，暂时也不说它的营养功能，只把光波炉定位在消毒杀菌功能上，告之受众光波炉已经超越了普通的微波炉，属于微波炉的升级版，具有较高的科技含量，能够杀灭细菌，并列举能够杀灭炭疽病毒等成功消毒杀菌的例子，增强光波炉的杀菌说服力。电视、报纸、网站，以及终端海报、单页等形成立体宣传攻势，一时间在市场上形成格兰仕光波炉“消毒杀菌”冲击波，给人一种格兰仕光波炉专为消毒杀菌设计的专业“杀毒王”形象。当市民陷入一片“SARS”恐慌的时候，当人们的“健康”意识因SARS而开始萌生的时候，当市民出门带口罩回家要消毒的时候，格兰仕光波炉“消毒杀菌”的功能性广告频繁出现在各类媒体上，无疑具有很强的迎合和穿透的功能，直达需求的最顶端，即刻购买立即形成。当购买形成后，格兰仕又把这些购买案例宣传出去，从而形成了“连动效应”。一时间，家中已经有一台微波炉的，再买一台光波炉对口罩、手套、内衣等物件进行消毒，某某外企为员工团购发福利，某某食堂增购光波炉，格兰仕光波炉脱销，在国美、苏宁店负责人均喜报格兰仕光波炉热销，各大商店格兰仕专柜发生排队抢购光波炉现象等等，成为街头巷尾的谈论的热门话题。二、公关战，为“消毒杀菌”概念保驾护航当“非典”蔓延的时候，可以说每个企业都动过心，都在琢磨着发“非典”财，殊不知“非典”既是商机也是杀机，处理不当就极有可能引火烧身，尤其当国家下发严禁借用“非典”进行任何形式的广告宣传、扩大宣传、虚假宣传行为的时候。于是，我们看到一起起企业、保健企业、日化企业、甚至家电企业被查处、被整顿的事件被媒体不断曝光于公众面前。格兰仕在整个光波炉的推广中可谓“赔尽了小心”，只字不提“非典”字眼，即使是宣传“杀菌消毒”概念，也让自己师出有名，有根有据，公关工作层层推进，环环紧扣。格兰仕的整个公关过程也是很值得让界和理论界去研究探讨的。公关第一仗，先检测后研讨，使光波炉“消毒杀菌”师出有名。在第一时间，格兰仕把光波炉送至第三方检测机构——广东省检测中心进行检测，检测结果显示：经过实验，格兰仕数码光波炉对牛奶样品人工污染金黄色葡萄球菌和水样品人工污染大肠杆菌，加热3.5分钟杀菌率达100%；对生猪肉、生鱼肉、生牛奶和自来水样品中自然污染菌，加热3.5分钟和10分钟，杀菌率达100%；对猪肉和鱼肉样品人工污染沙门氏菌，加热10分钟杀菌率达100%。在“非典”的关键时期，谁都明白这份检测报告的分量和意义。在最短的时间内，格兰仕把这份报告排版印刷成宣传单页火速发送到各销售网点、各级经销商手中。有了这份权威检测报告，格兰仕就可以挺直腰杆宣传“消毒杀菌”功能了。有了权威报告，就要让更多的急需要呵护的人了解它，让更多的获得格兰仕光波炉的健康呵护。格兰仕采取了捐赠和召开研讨会并举的措施。4月27日，100台格兰仕光波炉紧急运送到广东省中、南方、中山大学附属等羊城八大，用于医护人员的日常消毒。并与《信息时报》举办了羊城首个“预防非典专家论坛”暨“消毒家电研讨会”，广州八大领导和众多医学专家与会，对格兰仕光波炉的“消毒杀菌”功能给予了充分的肯定，对格兰仕的义举给予了赞扬。公关第一仗可以说格兰仕打得相当漂亮。那么，格兰仕接下来该出什么牌呢？公关第二步，将捐赠进行到底！格兰仕决策层非常明白，如果厂商此时仅仅依靠自身宣传产品有诸多功效必然会引起的质疑，但通过医护人员选择使用的产品无疑能起到一种示范作用，因为在非常时期，医护人员在某种程度上已经成了精神领袖，通过他们不仅能够打消的顾虑，而且还可以引导消费。5月12日，广东格兰仕集团公司无偿捐赠价值近百万元的1000台数码光波微波炉急抵北京小汤山。不造声势、不搞形式，经过简短的交接，格兰仕光波炉迅速被装备到小汤山医护人员的房间和各个餐厅。由于“非典”病人的治疗特殊性，医护人员的也格外重要，格兰仕集团提供的这批光波炉是针对的特殊环境专门设计的。集杀菌消毒功能和烹调食物营养保鲜功能于一体的1000台光波炉从材料、技术改进、生产组装到从广东专车运送到小汤山，前后不到10天时间，创造了格兰仕“按需特殊订制”的神话。格兰仕捐赠光波炉活动自4月份开始就一直没有停止过。4月28日，格兰仕会同中华预防医学会、北京市局为北京六大提供100台具有高效杀菌消毒功效的光波炉。5月5日，《北京青年报》向社会发出征集电风扇的倡议，格兰仕北京中心看到倡议消息后没有犹豫，立即致电公司总部，要求迅速发货北京，增援1000台电风扇给《北京青年报》。在最短的时间内，1000台电风扇悉数到达报社。此外，格兰仕公司还先后在多处组织捐助“抗非典”物资，先后把数码光波炉捐赠给广州、湖北、内蒙、浙江、河南、陕西、辽宁等多家，上千台的微波炉产品火速飞向各省市“非典”医疗第一线，为战斗在一线的医护人员和广大患者提供强有力的支持。作为一家民营企业，格兰仕集团从“非典”在全国肆虐开始，一直高擎“责任、爱心和忧国忧民”的大旗，站在了我们的“白衣天使”和广大的患者身边，给他们以勇气和信心。一桩桩捐赠活动体现了格兰仕人心系社会、关注民生的拳拳之心。通过捐赠活动，使格兰仕形象得到很大的改变，格兰仕赢得了赞誉，赢得了支持，更获得了市场。三、技术战，把最新的技术运用到产品中要考察一个企业的综合实力、发展潜力的话，技术研发水平的高低和技术开发经费投入大小是很重要的一个方面。一个忽略技术研发的企业是很难以做大做久的。自1998年以来，格兰仕每年用于研发的投入都超过亿元，2002年研发投入则更是高达4亿元，强大的研发实力使格兰仕微波炉拥有了包括新一代球体光波技术、多重防微波泄露技术、磁控管延寿技术在内的500多个专利技术。正因为技术上的领先也使得格兰仕“全球制造”的含金量大大提高，内销外销全线飘红，2003年1-5月，格兰仕系列产品外销增长100%，内销增长50%。格兰仕光波炉的发明就是由杀菌消毒的需求而催生出的高科技产品。2001年，美国“9?11”恐怖袭击事件爆发后，席卷大洋彼岸的炭疽热令许多美国人不敢打开信件、邮包。为了消除人们心中的恐惧感，美国著名的反生化恐怖主义专家阿利比克在一个关于核不扩散会议上介绍说，使用微波炉或者蒸气电熨斗就可以杀死炭疽孢子。当格兰仕首创的数码光波炉在美国研究中心问世后，美国客商就频频与格兰仕接洽，由于光波炉的强大杀菌功能，在美国市场刮起“光波风暴”，美国军方服务社送来大批量订单。在SARS期间，为了支援北京小汤山“抗非”工作，格兰仕整合全球资源，通过美国研究中心与相关科研院所联合攻关，重新设计、重新开模、重新，从设计到产品下线前后仅用了7天时间，将最新的杀菌技术运用到光波炉上，迅速推出集杀菌消毒、烹调食物、营养保鲜于一体的新一代光波炉，该光波炉30秒内可以产生200℃以上的高温，能高效杀灭细菌病毒。这种光波炉经部推荐，格兰仕公司先后向北京小汤山、302、中日友好、中科院SRAS基因中心等“非典”捐赠了1500台新一代的光波炉。为了能够为国家分担更多一些，格兰仕在加大产能的同时，还决定从销售额中提出一定费用作为“消毒家电”的专项基金，与国内外的科研院所联合攻关，将最新的杀菌消毒技术率先运用到家用电器上，创造出更多的消毒“明星产品”，为的健康生活“保驾护航”。四、新闻战，把领航的角色炫出来作为企业，赢利、追求利润的最大化才是最终目的。如何让在最短的时间内知晓你的产品并接受你的产品，是每一个企业都必须面对和要解决的问题。至于捐赠等行为则属于企业的道德范畴，它是社会欢迎的但却不是企业必须要做的。综观格兰仕整个光波炉“消毒杀菌”的推广全过程，其新闻宣传和策划能力亦堪称高手，时刻置自己于新闻舆论的包围之中，并能够很好地控制舆论朝着有利于自己的方向发展，起到了很好的传播效果。格兰仕新闻战以国家级媒体为主战场，各地方级都市和晚报类媒体为侧翼，财经类媒体为中坚，整体新闻策略可以分为这样三个阶段：首先是造势阶段，主要发布提示和教育消毒家电开始流行，光波炉可以杀菌等诉求信息。比如《“消毒家电”成抢手货》、《消毒家电：一个巨大的金矿凸显市场》、《“非典”时期微波炉借势上扬》、《非典引发微波炉团购》、《光波炉灭菌与消毒》等文章，不突出企业，主要强调光波炉具有杀菌消毒这一功能，吊起了对光波炉期待的胃口。接着是起势阶段，以捐赠为主诉求，将格兰仕和光波炉“捆绑”推出，为以后市场区隔埋下伏笔。这个时候的新闻有《格兰仕携中华预防医学会关爱白衣天使》、《信息时报与格兰仕呵护白衣天使》、《格兰仕火线研发千台消毒光波炉急送小汤山》、《格兰仕将捐赠进行到底》等，尤其捐赠小汤山的新闻还上了中央电视台的《新闻联播》栏目，格兰仕企业的公益形象得到极大彰显。第三是收势阶段，格兰仕跳出光波炉概念的束缚，置于消毒杀菌行业去描述和宣传，做到开合有度。《谁将成为消毒家电的“哥伦布”》、《抗菌消毒家电引发家电业嬗变》、《消毒家电走红泄露出中国家电新密码》等文章一时间被各大报纸、电台、电视台、网站争相转载，格兰仕成了消毒家电的领头羊，光波炉则成了消毒家电的代名词。格兰仕光波炉的成功推广，使得一些竞争对手坐不住了，纷纷推出了所谓的“光波炉”，格兰仕则在媒体上发布《专家提醒：购光波炉认专利、防假冒》、《格兰仕以专利为光波炉正身》等文章，不给对手任何借势的机会。五、阻击战，捍卫光波炉市场5月，国内著名门户网站搜狐网做“消毒家电大比拼”的全国评选活动，打破所谓的专家和企业自我评定的窠臼，试图从市场的角度，从认可度和接受度的角度给“消毒家电”加以认定。搜狐网收集了国内国际知名的相关产品，活动期间共有30多万人浏览，并有15200名网友参加了投票评选最满意产品的活动。根据网友的投票结果显示：格兰仕光波炉以卓越的消毒杀菌功能，获得“消毒家电”第一。市场是最公正的裁判，它再一次印证格兰仕光波炉的市场推广的成功性。然而，正当格兰仕着手下一步市场推广计划的时候，却惊异的发现，自己历时数年，耗费大量人力、物力、财力，凝聚众多科研人员的心血，刚刚把光波炉市场培育起来，让认可和接受的时候，竞争对手已经下了“黑手”：看到光波炉市场已经形成，把普通微波炉标贴一换，竟也堂而惶之地叫卖起了“光波炉”，而产品价格仅仅300来块钱！格兰仕光波炉之所以被竞争对手在概念上模仿，究其原因无非两个：一，光波炉已经形成为一个市场，被广大所接受，极有可能会被认为是现有微波炉的替代品（在保持原有微波炉烹饪功能的基础上，更具有杀菌消毒功能），如果不跟进的话，就有可能会失去光波炉市场，因此草草推出所谓的“光波炉”，试图“分羹”。二、以打击格兰仕为目的。“我得不到的，你也别想拥有”，干脆一不做二不休，拿低价微波炉产品冠名“光波炉”，打击格兰仕高端光波炉市场，以扰乱市场，给格兰仕当头一棒，这种做法无疑是可怕的。殊不知，格兰仕对此早有准备，已经拥有阻击市场的“法宝”：光波技术的应用是格兰仕独创并首创的专利技术，已经在全球几十个国家申请了专利权。谁敢模仿这种技术，就只好在产权法庭上见了。同时，格兰仕还在其产品上张贴了用以进行市场区隔的“光波（LIGHTWAVE）”标志，给最直观的选择参照。有了“光波专利”和“光波标志”的光波炉“双重身份证”，再辅以市场引导和提示，格兰仕光波炉市场的独一无二性已经得到了彰显和保障，市场区隔得以实现。综观格兰仕光波炉成功推广的全过程，就如同下棋，每一步都是小心翼翼的，每一步都不是孤立的，需要超前十步的眼光、马上行动的速度和融会贯通的谋略，这可能才是我们要借鉴的。

网络营销环境是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件，即与企业网络营销活动有关联因素的部分集合。营销环境是一个综合的概念，由多方面的因素组成。环境的变化是绝对的、永恒的。随着社会的发展，特别是网络技术在营销中的运用，使得环境更加变化多端。虽然对营销主体而言，环境及环境因素是不可控制的，但它也有一定的规律性，我们可通过营销环境的分析对其发展趋势和变化进行预测和事先判断。企业的营销观念、消费者需求和购买行为，都是在一定的经济社会环境中形成并发生变化的。因此，对网络营销环境进行分析是十分必要的。构成网络营销环境的五要素互联网络自身构成了一个市场营销的整体环境，从环境构成上来讲，它具有以下五个方面的要素。（一）提供资源信息是市场营销过程的关键资源，是互联网的血液，通过互联网可以为企业提供各种信息，指导企业的网络营销活动。（二）全面影响力环境要与体系内的所有参与者发生作用，而非个体之间的互相作用。每一个上网者都是互联网的一分子，他可以无限制地接触互联网的全部，同时在这一过程中要受到互联网的影响。（三）动态变化整体环境在不断变化中发挥其作用和影响。不断更新和变化正是互联网的优势所在。（四）多因素互相作用整体环境是由互相联系的多种因素有机组合而成的，涉及企业活动的各因素在互联网上通过网址来实现。（五）反应机制环境可以对其主体产生影响，同时，主体的行为也会改造环境。企业可以将自己企业的信息通过公司网站存储在互联网上；也可以通过互联网上的信息，自己决策。因此，互联网已经不只是传统意义上的电子商务工具，而是独立成为新的市场营销环境。而且它以其范围广、可视性强、公平性好、交互性强、能动性强、灵敏度高、易运作等优势给企业市场营销创造了新的发展机遇与挑战。

女大学生燕君芳成功创业的启示重庆市石柱土家族自治县县委党校讲师 陈诺摘要：7年前，燕君芳作为一个大学刚毕业的女大学生，毅然放弃了留校的机会，选择了自主创业，到乡下去从事养猪和售卖饲料等经营活动，她创办的本香集团采用了“公司＋养猪协会＋农户”的组织形式，短短几年时间，就形成相当规模的商品猪养殖基地，形成“饲料生产——种猪繁育——商品猪养殖——猪肉深加工——猪肉食品连锁专卖”一体化经营模式。因此，本文剖析燕君芳的成功创业和经营管理理念，以期对渝东南民族地区的人们科学择业、自主创业、自主创新以及推动农业产业化发展有所启示和裨益。启事1：转变择业观念，做最适合自己的事；启事2：创业成功的要素：目标、成本、利润、灵魂资本；启事3：制定好产业发展的规划，因地制宜，培养完善本地特色的农业主导产业体系，做大做强龙头企业，建立和完善社会中介服务体系。一、案例介绍燕君芳，出生于陕西周至县乡下，今年刚刚30出头。7年前，作为一个大学刚毕业的女大学生，毅然放弃了留校的机会，选择了自主创业，到乡下去从事养猪和售卖饲料等经营活动，如今已成为拥有千万资产的本香农业产业集团董事长。2001年5月，燕君芳开始养猪。短短几年时间，就形成相当规模的商品猪养殖基地，形成“饲料生产——种猪繁育——商品猪养殖——猪肉深加工——猪肉食品连锁专卖”一体化经营模式。由于掌握了扎实的专业知识，燕君芳不仅在养猪方面高人一筹，而且在经营策略上独具匠心。她领导的公司不仅生产无公害猪饲料，而且有自己的种猪繁育基地和养殖基地。她养的种猪，是从比利时引进的优良瘦肉型种猪与中国优良种猪杂交的新品种，是中国第一个猪的配套系，被誉为“中国瘦肉型猪王”。她不仅建成现代化屠宰冷却分割生产线，而且引进精密检测仪器，使“放心肉”由无注水、无病害延伸到无药物残留、无重金属污染的标准，让老百姓更放心地食用。燕君芳创办的本香集团，采用的是“公司＋养猪协会＋农户”的组织形式。集团的正式职工虽然只有150人，但它的“麾下”却聚集着3000多个农民养猪户。其中，养猪大户就有150多户。其实，这些养殖户就跟他们的员工差不多。公司不仅向养殖户提供饲料、提供仔猪，而且按合同收购农民养殖的肥猪。此外还为养猪户配备兽医，提供疫病防治、技术培训等项服务，全力解决养殖户担心的所有问题。公司成立以来，先后接受培训的养猪户有6000多人。参加培训的农民每次可以领取10元补助，如果考试合格，还可以获得药品、针管、技术资料等奖励。仅此一项，本香集团就花去数十万元。现在燕君芳已成了村民们最信赖和欢迎的人。这六年时间里，她靠着养猪和相关的产业，从三万元创办的一个小饲料门市部起家，目前已成为拥有四个子公司和150个商品猪养殖基地的集团，燕君芳也从一个大学生变成了一个有着数千万资产的公司董事长。她的企业一年加工饲料的能力是三万吨，有一个畜牧公司年出栏种猪一万头，带领着三千多农户跟着她养猪，一年出栏生猪约五十万头，建了一个出口欧盟标准的现代化的猪肉屠宰线，年屠宰五十万头，还在西安和杨凌地区开了三十多家肉店连锁专卖店，而且她的本香集团产业规模还在进一步扩大。二、案例分析作为统筹城乡发展直辖市一圈两翼中的一翼，我们渝东南民族地区历来是经济基础薄弱，工业底子差，起步晚，规模小，科技含量低，农业也是以传统的粮猪型结构为主，农业产业化基础薄弱。在发展思路和方向上，我们这一地区的几个区县，情况大致相同，主要是建设发展能源资源型企业，农业产业化和无烟工业（以民族文化风情为内核的生态旅游业）。这些发展思路，以市场为导向，因地制宜，方向明确，但在自己的老本行农业一块，成效并不明显。农业产业化从整体上说，还处于比较低级阶段，辐射面小，效益不佳。因此，本文剖析燕君芳的成功创业和经营管理理念，以期对渝东南民族地区鼓励人们科学择业、自主创业、自主创新以及推动农业产业化发展有所启示和裨益。（一）转变择业观念，做最适合自己的事目前我国面临着较大的就业压力，尤其是在高校毕业生就业这一块。尽管国家出台了很多促进就业的政策措施，许多大学生也没有成功就业，造成这种局面的主要原因是结构性就业难，也就是所谓结构性失业。人才相对过剩，人口相对过多，高科技人才缺乏，一般人才过多，就业压力非常大。除去以上客观原因，现在的人们在就业和择业的主观方面，也存在一些问题。如现在的许多大学生，就业要求不切实际，非常挑剔，报酬要高，工作要轻松体面，还要稳定，否则，宁愿赋闲在家由父母养着，也不愿去脚踏实地地找事干。最近几年，什么考研热啊、公务员报考热啊等现象就在一定程度上反映出这种求职心态。去年，中央国家机关面向全国公开招考公务员，有80万人报名，50万人通过资格审查，平均报考比例近50∶1，报考比例最高的职位的竞争比高达2187∶1……有人认为，这些数字说明，公务员招考已经成为当今中国竞争最激烈的考试之一，是千军万马过独木桥的真实写照。还有一些40、50的下岗失业人员，宁愿在家吃低保，打一元二元的麻将，也不愿去做一些所谓不体面的工作。人们在择业上的这些错误观念和行为，加剧了我国的就业和再就业压力，也加重了政府在社会保障这一块的财政负担。因此，国家近年来不断出台鼓励人们自主创业的政策，尤其是各地都出台了许多具体的优惠政策鼓励青年学子毕业后走上创业之路。那么国家为何要鼓励自主创业呢？因为创业是发展市场经济的必然要求，创业不仅解决了个人的就业问题，还可以吸纳更多的人就业，而且更能补足社会产品和服务的需求。燕君芳的成功创业就是一个很好的佐证。回顾几年的创业经历，她告诉记者，她找到了自己的用武之地，越干越有劲头，越干越有信心。“我的创业证明，大学生就业的路子是很宽的。年轻的女大学生养猪，我没觉得有什么不好。让那么多农民靠养猪富起来、让那么多老百姓吃上放心肉，我感到很开心！”（二）创业成功的要素说到创业，在我们这个发展中的大国，并未被大多数人所接受，更有趣的是，经常可以看到很多失业下岗人员和一些两牢释放人员因为没有就业能力而被迫自谋出路，反而成就一番事业。这些人缺乏科学的论证，经验也不是很丰富，那么他们的成功秘诀是什么呢？本人个人看法分析如下：1.目标，他们开始时往往没有什么具体目标，只是单纯的想“吃饱饭”。2.成本，他们通常选择门槛低的行业，成本很小。这个成本问题很复杂，包括各种成本。3.利润，这个行业不起眼，但是利润核算却很高，有时是暴利。从专业角度看，一个项目从立项到实施往往要经过多种考证，分步进行，理论加实践相结合。这种办法是科学的，本身没有值得怀疑的，但是本人认为，很多项目考察时重视的是项目本身，而忽视了人这个因素。就是项目由谁来开发，谁来管理？上述那些人在创业时看似误打误撞，但是他们的成功也是有意无意地沿用了不少科学方法，尽管他们可能不会从理论的高度上来系统认识。他们首先要考虑的就是自己能否胜任，是否具备从事这个行业的能力，对行业本身考虑的倒不是太多，缺乏象很多项目那样的科学论证。行业本身是最好区分的，利润高低啊，成本费用啊，通过简单核算就可以计算个大概，但是人却是不定的，变化的，难以把握！通常是管理项目的人导致的失败！本人认为，创业能否成功，先要找好适合的人才，必要时可以在创业期用一批人，守业期用另一批人。领导的博学固然重要，但是，创业时胆识更重要。遇到困境就退缩的，绝对不要创业，因为创业就是和各种困难做斗争的一个过程！要有一定的远见，这样才能不盲目，才能走得远，避免短期跟进，长期亏损！最好再具备一定的专业知识。目标也是很重要的，有些公司把目标定的不切实际，甚至可笑到欺骗自己的程度！如，中国有多少人口，有多少人用这种产品，乘以利润，就是多少收益！这是要到达行业垄断才可以这样分析的！本人认为，创业时，目标不要太高，生存下去就是你最应该设定的基本目标，正如大的商家所言，老板最应该考虑的不是顺境中如何发展，而是逆境中如何生存！一句话，目标要合理，而且现实！定位！这个是你跟业内其他企业竞争的武器，不可以缺少！如果没有考虑过，那么你不要创业了，因为你没有远见！打价格战，是因为缺乏定位，造成产品或服务的同质化，只好在价格上去竟争。虽然现实中价格战或多或少存在，但是你也不要以这个为借口去竞争。你卖“黄金”，就不可以和“白银”比价！这是个消费顺位问题，流失客户很正常，但是留不住客户就很失败了！回过头来看燕君香的创业历程，发现有如下特点：1.入行门坎低。燕君香在大学时学的是畜牧兽医专业，她是借钱读完大学的，毕业后她就想用学到的专业知识去改变自己和家人以及周围的人的经济状况。她的入门行业是开了一个小小的卖饲料和兽药的门市部。2.树立信誉，经营有道。同样是卖饲料和兽药，她卖的价格低，服务好，特别是做拓展服务，积极主动为客户提供各地畜禽的购销价格，帮他们联系买卖。因此她在客户中树立了良好的信誉，回头客特多。3.把握时机，拓展领域。当她有一定积累之后，就自己搞试验做饲料配方，由单一的销售做产供销一条龙，卖自己的饲料。4.稳扎稳打，开拓市场。在开发自己的饲料市场时，她不盲目扩张，而是以点带面，一个村子一个村子扎扎实实地做，随后两年，她的饲料逐渐被陕西省及周围省市地养殖户接受，企业也上了一个台阶，赚了不少钱。5.遭遇困境，沉着冷静，认真调研，从容应对。2001年10月猪价一下跌到低谷，饲料卖不出去，在这样地情形下，她没有转行，而是深入农户家中，同吃同住，认真调研了三个月，确立了新的发展思路。6.思路决定出路。遭遇猪价下跌挫折之后，经过调研，她决定做安全饲料、优良种猪、带领农户养商品猪再回购加工销售，而且收购价高出10%到15%，真正让农民得到实惠赚到钱。这样一条完整的养猪产业链运作方式就在她的脑海里清晰成型。她下定决心，一定要把这个有机型安全猪肉产业化示范工程做成功。1.自主创新，做行业标兵。她在完善自己养猪产业链的同时积极探索制定无公害养殖的标准。2.灵魂资本（一生做好一件事）。以下是燕君芳接受记者采访时的对话：记者：你觉得你一步步走到今天，最得益于什么？比如说专业对口，你是内行，还是说有一个经商的头脑，还是什么人们并不能一眼就看出来的那个原因。燕君芳：我觉得好像都有吧，觉得人做事情也是一个天时地利人和，我觉得好像在我身上也都有。但是我觉得最重要的就是你投资的时候，投资的不是一种资金，它是一种灵魂资本。对灵魂资本我是这样理解的，就是你全身心地投入，因为在这几年我从来没有分心过，我一直专心做这件事情。我觉得不管干任何事儿，创业也罢，选择专业也罢，到哪个领域去工作也罢，不能浮于表面，哪个专业热学哪个，哪个行业赚钱做哪个，而要发自内心地喜欢，愿意用你的一生，用你的全部去为它付出，去为它奉献，我觉得这点很重要。（三）对渝东南民族地区农业产业化发展的启示1．因地制宜，培养完善本地特色的农业主导产业体系。以笔者所在的石柱县为例，全县大部分地方仍然是传统的粮猪二元结构，农产品品种单一，且产出率低，近几年经过努力，建立了一些基地和示范园，创办了一些龙头企业，但从整体上说，还处于比较低级阶段，辐射面小，效益不佳。目前石柱县确立了“菜”“药”“畜”的特色农业产业发展思路，应当说，这一思路的方向是正确的，关键是不要面面俱到，而要把优势产业充分发挥出来，做大做强。2．做大做强龙头企业，实现农产品整个产业链的完整链接。龙头企业在农业产业化中的作用至关重要。龙头企业的经营理念科学，设备先进，技术水平高，就能增强竞争力，实现农产品的多次转化增值以及市场实现，从而顺利推进产业化。燕君香的本香集团从猪产业链的最上端生产饲料切入，育种、养殖、收购、屠宰加工，最后在自己的猪肉连锁专卖店销售以及出口，注册品牌，制订无公害养殖标准，完整地覆盖了有机型安全猪肉产业的整个产业链。这实在是值得我们本地区在发展自己的产业时加以深思和借鉴。3．龙头企业要帮助建立和完善社会中介服务体系。要帮助建立好产业协会，使其真正成为帮助农民进入市场，连接农民与市场的纽带和桥梁，帮助农民迅速了解生产技术信息和市场需求信息，规避市场风险，提高农业效益。与农民结成“利益共享，风险自己多担”的利益共同体。只有这样，一个产业才能获得农民由衷的认可，增强抗击风险的能力。从燕君香的成功经历中可以看到，她的本香集团跟农户的关系是真正做到了鱼水之情的程度，而决不是单纯的、短期的、冷冰冰的市场行为，这也符合我国的传统文化和国情。4.政府要制定好产业发展的规划和规则，当好裁判员、协调员、服务员。在实施农业产业化战略中，政府不能武断干涉，而应循循善诱，晓之以理，动之以情，示之以范，大力扶持，组织协调，跟踪服务来推动产业的健康、持续、快速发展。更不能动用行政命令，强迫农民做自己不愿意的事情。燕君芳当初去教村民科学养商品猪的时候，也遭遇到了绝大多数村民的不理解，不配合，她没有去请当地的政府机关动用行政资源帮忙，而是认真调研分析后，自己采取适当的办法，宣传发动，扶持示范户，让示范户起到了真正的示范带动作用，从而顺利地解决了农民不配合的问题，让产业的发展得民心，顺民意，实现了产业的良性发展

定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而是定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。一、影响企业定价的因素A：内部因素（1）企业的营销目标（2）企业的营销组合（3）产品成本B：外部因素（1）市场结构（2）市场需求的价格弹性（3）市场竞争（4）国家政策（5）其他外部环境因素二、成本导向定价法1、总成本定价法:成本加成,目标利润2、边际成本定价法三、需求导向定价法1、需求价格弹性2、供求关系3、准确把握顾客心理四、竞争导向定价法1、随行就市定价法2、密封投标定价法3、主动竞争定价法五、价值导向定价法:根据客户对公司产品的价值认知确定价格。六、新产品定价策略（一）撇脂定价策略所谓撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。撇脂定价的条件：（1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。（2）高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。（3）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。（二）渗透定价策略所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。渗透定价的条件：（1）市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。（2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。（3）低价不会引起实际和潜在的竞争。（三）满意定价策略满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。七、产品组合定价策略1、生产大类的定价2、可选产品定价3、必选产品定价4、附加产品定价5、产品捆绑定价八、价格调整策略1、折扣和补贴定价2、分层定价3、心理定价4、促销定价5、地区定价6、国际定价九、刺激性定价策略1、拍卖式定价2、团购式定价4、抢购式定价5、与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价6、会员积分式定价

高空作业安全预防从事高空作业的人员必须，定期进行身体检查，凡是患有严重的心脏病等以及不适应高空作业的人员，不得从事高空作业。高空作业现场一切孔洞必须加强固盖板，围栏或安全网，高空作业时必须，所用材料必须放置稳妥，所用工具必须随手入袋，以防坠落伤人，非操作、非排除故障得人，不得攀脚手架、起重臂、绳索和随同吊物上下。搭设脚手架，使用金属管件必须牢固，不得超负荷使用，脚手架和踏板之间不得有间隙，并且要有防滑措施。凡施工建筑物高度超过4米，必须随施工层在工作面外搭设3米宽的安全网，首层必须有固定的安全网，直到确定无高空作业时方可拆除。在2米以上作业时必须系安全带，在陡坡施工时要拉好保险绳。塔吊起重安全措施塔吊司机受过专业训练，按有关部门规定进行考核合格后取得操作证，要了解塔吊的工作原理，熟悉机械构造，作业前应检查轨道，应平直无沉陷轨道螺栓无视松动，排除轨道上的障碍物，松开夹轨并向上固定好重点检查各转动机构应正常，主要部位连接螺栓无松动，钢丝绳磨损情况，起重机的变幅指示器，力矩限制器以及各种行程限位开关等安全保护装置，必须齐全完整，灵敏可靠，不得随意调整和拆除，严禁用限位装置代替操纵机构。起吊前进行空载运转，检查行走回转起重、变幅等各机构的制动器、安全限位器、防护装置等。作业时应将驾驶室打开，注意指挥信号，驾驶室内应用防火触电措施，作业时下面下面不得有人停留或通过，严禁超载荷。作业完毕后,塔吊应停放在轨道中部,吊钩、小车应移到吊臂根部,臂杆不应过高,应须向风源,放松回转制动器,卡紧轨钳,切断电源。司机必须认真做好起重机的使用、维修、保养和交接班的记录工作,定期对机械进行维修保养,做好设备“十字”作业(清洁、润滑、调整、紧固、防腐)。模板工程安全预防模板、支撑体系必须整体稳定,结构安全可靠。模板没有固定之前,不得让人踩踏,现派人看管。严禁在模板的连接件和支撑件上攀登上下,严禁在同一垂直面上安装模板。支设高度在3m以上的柱模板和梁模板时,应搭设工作平台,不准站在柱模板上操作和梁底模上行走,更不应许利用拉杆、支撑攀登上下。任何部位模板拆除必须经施工员、安全员许可,其硬度达到规定强度时方可拆除,施工人员切不可私自作主拆除模板,以防发生更大事故。模板装拆前后,及时清理带钉的模板并规定推放,堆放高度，不保超过1米,楼层边口通道、脚手架边缘处严禁堆放任何拆下或没使用的物件。模板拆除间隙应将已活动的模板,栏杆,支撑等固定牢固,严防突然掉落,倒塌发意外伤人。拆除3米以上的模板时应搭设脚手架式操作平台,并设防护栏杆。脚手架安全预防架子工在高处(距地高度2m以上)作业时,必须佩戴安全带。安全带必须与已绑好的立、横杆挂牢,不得挂在铅丝扣或其他不牢固的地方,不得“走过档”(即在一根顺水杆上不扶任何支点行走),也不得跳跃架子。在架子上操作应精力集中,禁止打闹和玩笑,休息时应下架子。严禁酒后作业。遇有恶劣气候(如风力五级以上,高温、雨天气等)影响安全施工时应停止高处作业。大横杆应站在立杆里边,搭设第一步大横杆时,必须检查立杆是否立正。绑大横杆时,必须2--3人配合操作,由中间一人结杆、放平,按顺序绑扎。递杆、拉杆时,上下左右操作人员应密切配合,协调一致。使用机械吊运,应设天地轮,天地轮必须加固,应遵守机械吊装安全操作规程,吊运竹笆、钢管等物应绑扎牢固,接料平台外侧不准站人,接料人员应等起重机械停车后再接料、解绑绳。未搭完的脚手架,非架子工一律不准上架。架子搭完后由其施工人会同架子组长以及使用工种、技术、安全等有关人员共同进行验收,认为合格,办理交接验收手续后方可使用。使用中的架子必须保持完整,禁止随意拆、改脚手架或挪用脚手板;必须拆改时,应经施工负责人批准,由架子工负责操作。所有的架子,经过大风、大雨后,要进行检查,如发现倾斜下沉及松扣、崩扣要及时修理。外架拆除前,班组长要向拆架施工人员进行书面安全交底工作。交底有接受人签字。拆除前,班组要学习安全技术操作规程,班组长必须对拆架人员进行安全交底,交底要有记录,交底内容要有针对性,拆架子的注意事项必须讲清楚。拆架前在地上用绳子或铁丝先拉好围栏,没有监护人,没有安全员、班组长在场,外架不准拆除。架子拆除程序应由上而下,按层按步拆除。先清理架上杂物,如脚手板上的混凝土、砂浆块、U型卡、活动杆子及材料。按拆架原则先拆后搭的杆子。剪刀撑、拉杆不准一次性全部拆除,要求杆拆到哪一层,剪刀撑、拉杆拆到哪一层。拆除工艺流程:拆护栏→拆脚手板→拆小横杆→拆大横杆→拆剪刀撑→拆立杆→拉杆传递至地面→清除扣件→按规格堆码。拆杆和放杆时必须由2--3人协同操作,拆大横杆时,应由站在中间的人将杆顺下传递,下方人员接到杆拿稳拿牢后,上方人员才准松手,严禁往下乱扔脚手料具。拆架人员必须系安全带,拆除过程中,应指派一个责任心强、技术水平高的工人担任指挥,负责拆除工作的全部安全作业。拆架时有管线阻碍不得任意割移,同时要注意扣件崩扣,避免踩在滑动的杆件上操作。拆架时螺丝扣必须从钢管上拆除,不准螺丝扣在被拆下的钢管上。拆架人员应配备工具套,手上拿钢管时,不准同时拿板手,工具用后必须放在工具套内。拆架休息时不准坐在架子上或不安全的地方,严禁在拆架时嘻戏打闹。严禁架子工在夜间进行架子搭拆工作。未尽事宜班组长在安全技术交底中做详细的交底,施工中存在问题的地方应及时与技术部门联系,以便及时纠正。施工用电安全预防施工现场必须配备专职值班电工。低压电工不得从事高压作业,学习电工不得独立操作。严禁非电工作业。临时用电工程施工程序应遵循:施组→交底→安装→调试→验收→交付使用→检查整改→维修保养→竣工拆除。架空线必须采用绝缘导线或电缆,电杆倾斜不应大于杆稍头的一半,转角、终端杆按线路反方向倾斜一个杆头,横担歪斜不应大于其长度的1%。架空线路的拉线与电杆夹角宜为45°,拉线底盘埋设深度不小于1.2m。撑杆与主杆的夹角宜为30°,撑杆埋深不小于1m,同档距内导线弧垂应一致,杆上引下线应穿保护管,保护管应作防水弯头。电缆不得沿地面或基坑明敷,埋地敷设时:过路及穿过建筑物时,必须穿保护管。保护管内径不小于电缆外径的1.5倍,过路保护管两端与电缆间应作绝缘固定,在转弯处和直线段每隔20米处应设电缆走向标示桩。不得在高压输电线路上下方,从事任何吊装作业。在架空线附近吊装作业时,应设专人监护至工作完毕,其安全距离为:吊装作业绳和吊装物侧向与10kv高压线的水平安全距离不得小于2m。11、配电系统宜设三级配电,即总配电箱(室)→分配电箱→开关箱。分配电箱:总空气开关→分路漏电开关→瓷插(额定容量100A 以上的漏电开关可不加瓷插)。开关箱:漏电开关→瓷插→插座(设备)。配电箱使用材料要求:配电箱(盘)不得使用木制材料；配电箱、盘(配电柜除外),电器安装板应使用绝缘板。箱内配线(配电柜除外),必须使用绝缘导线。室外配电箱应设防雨、防砸棚和围栏,围栏高1.7m,格栅间隔0.15m。围栏设门向外开,并配锁,在围栏明显位置应挂警告标志。室外固定式配电箱(移动箱除外),应在自然地面以上设0.5m 的水泥抹面砖基础,基础内应留有存放余量电缆装拆电缆的方便孔槽。开关箱应背向基坑,关闭箱门,摆放在地面以上0.15m的水泥抹面砖基础上,并在箱门内侧贴有控制降水井编号,水泵电源插头与插座编号应一致。现场配电系统应设三级以上漏电保护,形成分级保护即在总箱内设漏电保护器,作第一级漏电保护,在分箱及开关箱内分别设漏电保护器,作第二至第三级保护。振捣器使用前应检查外观和电缆线,作业人员必须穿戴绝缘靴和绝缘手套。一人理线,一人操作,电源线不得拖地,不得敷设在水中。夜间施工用的照明装置宜采用固定灯具。施工现场外接电源,必须签订用电安全协议书,其中须注明允许安全用电额,办理用电交接手续,并安装电表计量。凡装有专用变压器的施工现场,配电系统一律按TT—S保护接零系统供电,即实行三相五线制。更多关于工程/服务/采购类的标书代写制作，提升中标率，您可以点击底部官网客服免费咨询：https://bid.lcyff.com/#/?source=bdzd

一次考试结束了ue003又一次考试迎来了。在忐忑不安与紧张中写完了试卷。拿到试卷ue003看到了那通红的分数。 从初二下学期到现在已经有一个多月了ue003我们月考也已经过去了ue003可是成绩一出来.......嗨ue002ue002ue002一家欢喜ue003一家愁ue002我也不例外ue003但是我是愁ue003我的月考成绩不是很理想ue003特别是语文ue003我只考了80分ue003再看看别人ue003特别是班长ue003人家考了91ue003我还没有上优秀ue003而别人已经超过优秀好几分了。 我经过再三反思ue003才找出了问题的所在ue004我没有好好复习ue003月考在第6周ue003而在第4周时老师就告诉我们现在要复习讲过的内容ue003而我总认为还有时间不用复习ue003到第5周复习也行ue003但是到了第5周我又想到第6周也就是考试前复习。就这样我才从第6周的星期一复习起来ue003虽然有的内容我复习的很好ue003但还有一点内容没有复习好ue003就这样到了考试ue003我虽然把题全写完了ue003但是有的题是我懵出来的。因此ue003我决定我一定要端正学习态度ue003老师讲完课后就要及时复习ue003争取在期中考试中取得好成绩。 只是说想赶上这个ue003想赶上那个ue003别人都在进步ue003只有我在不断后退ue003只能说自己不求上进罢了——可是ue003我何尝不想考一个令人满意的成绩啊ue002 一天一天过去ue003只能把握住时间不让它溜走ue003只能努力的一点一点追上别人ue003蓝天下的我显得如此渺小ue003何时才能向别人一样ue005 我认为我的分数和对我学习的态度有关ue003我们的英语老师经常对我们说ue004你对学习的态度是什么ue003你的分数就是什么。以前我并不理解ue003但是考完这次试后ue003我真正的理解了这句话的意思 是什么。

1、上下楼梯应该注意什么？上下楼梯精力要集中，一律靠楼梯的右边行走，前后要保持一定的距离，不要并排，不要跑跳，不要追逐打闹，不要前推后拥；发现拥挤现象不要慌乱，要靠墙或扶楼梯扶手止步；不要将身体探过楼梯扶手，更不要从栏杆上下滑。　　2、在走廊上应该注意什么？（1）在走廊上休息时，不要将上半身探出栏杆，更不要攀爬栏杆。（2）在走廊上行走时，要轻声慢步，不要大声喧哗，不要跑。不要借助栏杆做健身动作，更不要用身体、四肢冲撞栏杆。（3）不要在走廊内追逐打闹和做游戏。（4）不要从走廊向楼下扔任何东西。　　3、课间活动是应该注意什么？（1）不要在教室内跑、追逐打闹和做游戏。（2）不要在门口追逐打闹和做游戏。。（3）不经老师允许不得出校门。（4）在校园内活动时不得急跑，不得追逐打闹，不的做恶作剧。在人少的地方活动或游戏，且不要危及他人安全。不要做有危险的活动和游戏。（5）第一遍上课铃响后立即停止活动，以正常行走速度走进教室。　　4、上、放学时应该注意什么？（1）按规定时间到校，到校后立即到教室做好课前准备。（2）放学时要以班为单位站队下楼，不得私自提前或拖后。（3）放学时要随队离校，不得私自提前出校门或在校园停留。（4）出校门后直接回家，不得在路上停留、打闹、游戏或做其它事情。

　　咽音是美声唱法中的一个重要发声方法，在歌剧和艺术歌曲中的很多高音需要用到咽音唱法。在美声唱法的各个类别中，尤其在女高音中有很广泛的运用，那么混音和咽音有什么区别呢？ 　　咽音：咽音是将喉器原来共鸣体扩大，在咽部形成特殊能调节的发音管，声带在贝诺利氏气息下缩短变薄产生金属般的音响，在发咽音的过程中，咽部始终被利用为基音共鸣腔的一部分，为了获得较大的共鸣效果，它被调节成为一个发音管道与喉腔通连。 　　混音：混声大致可以简单的分两种，一种叫做混一、一种叫做混二，混一经常会被大众包括在真声中，在其他体系中也被归为比较正确的胸声，所以其他体系里面强调好的胸声能直接过渡到混声，因为本来他们的发声状态就是一样的，只是随音高共鸣比例不同，而混二，相对于混一更加的柔和，有更多的高位置，相对于混一来说更偏假一些。 　　咽音和混声的区别：咽音是一种共鸣，是咽壁发出来的一种声音，混声是胸腔发出来的声音，一般两者是用在一起使用的。

金融安全指货币资金融通的安全和金融体系功能的正常发挥的保 障程度。金融安全是和金融风险紧密联系在一起的。安全程度越高，风险就越小；反之，风险越大，安全程度就越低；危机是风险大规模 积聚爆发的结果。 投资资金的第三方托管、禁止内幕交易、独立董事 等制度均是从微观层面维护投资人的金融安全。 资本管制、存款准备 金制度和存款保险制度则是从宏观层面保障金融安全。

初中开学班主任写给同学的寄语（精选9篇） 　　在日常的学习、工作、生活中，要用到寄语的情况还是蛮多的，寄语是所传的话语，有时也指寄托希望的话语。那什么样的寄语才是好的寄语呢？ 下面是我精心整理 的初中开学班主任写给同学的寄语（精选9 篇 ）， 欢迎阅读 与收藏。 　　初中开学班主任写给同学的寄语1 亲爱的同学们： 　　在这天高云淡，秋风送爽的日子里，你们从不同的地方来到我们中学。作为你们的班主任，我对你们的到来表示热烈的欢迎，同时向你们致以亲切的慰问。 　　我们中学创办高中虽然只有十余年时间，但是经过全体师生的共同努力已经积累了较丰富的办学经验。几年来，高考升学率逐年攀升，尤其是今年更是以优异的高考成绩在全县独树一帜。你们的到来，又为我们中学注入了新鲜的血液，我相信，在我们的共同努力下，我们今后将取得更加骄人的成绩。 　　作为你们初中的第一任班主任，我希望你们在各位老师的教育下，树立远大理想，陶冶高尚情操，使自己成为一个对国家对社会有用的人才。 　　我希望你们做到对祖国有忠心，对父母有孝心，对同学有爱心，对学习有恒心，对前途有信心。 　　我还希望你们努力做到平凡而不平庸，大胆而不大意，敢说而不空说，谦让而不迁就，虚心而不虚荣，天真而不幼稚，活泼而守纪律，倔强而不固守，热情而不冲动，乐观而不盲目。 　　同学们，三年的初中生活已经开始，让我们团结起来，振奋 精神 ，为着一个共同的目标，努力奋斗吧。 　　初中开学班主任写给同学的寄语2 亲爱的同学们： 　　新的学期开始了，安静的校园变得热闹起来了，同学们更成熟了，更懂事了。我相信同学们在新的学期里，都会自己在心中给自己订下目标，但所有的成功都离不开勤奋，你是否会更加努力地去学习，取决于你自己的决心。同学们，让我们在新学期的开始，看一下东方的第一抹朝阳，反省一下自己：昨日的时光是否虚度，昨日的梦想是否依然，舞动的青春是否还在飞扬？看到个个都 精神 饱满的同学们，我感到非常高兴！借用这个宝贵的机会，我非常想对同学们再说几句鼓励的话： 　　首先，要有进步的信心和决心。如果你感觉自己上学期在各方面表现都不错，请你千万不要骄傲，你应该在新学期再接再厉，争取取得更好的成绩，取得更大的进步。如果你发现自己有好多不足或问题的话，请你也不要太难受，更不能灰心丧气，你应该振奋 精神 ，争取迎头赶上。面对失败，让我们铭记一位老者的话：一个人如果失败了，并不证明他永远完了；如果他认输了，并且退却了，那他才永远完了。不论怎样，老师都希望每位同学都有“我会比昨天更进步”的信心和决心。 　　第二，要有明确的目标和科学的计划。有了进步的信心和决心就有了前进的动力，但这还不够，每位同学还应在老师和家长的帮助下，分析自己、认识自己，在 思想 上、学习上、纪律、卫生等方面制订一个经过自己努力就可以实现的奋斗目标，再订出一个切实可行的计划，以便在今后的学习生活中学有方向，学有目标。 　　第三，要特别注意良好学习、生活习惯的养成。老师、家长很关心同学们的学习成绩，其实更关心同学们是否能从小养成良好的生活学习习惯。过去有许多学生在家里和学校两个样、课上与课后又是两个样。许多学生尽管学习成绩很好，但在纪律、卫生、诚实守信、礼貌待人等方面做得不尽人意，给老师、家长和同学带来了很多麻烦，造成了不良影响。为什么会出现这种情况呢？因为他的成绩只是老师和家长逼出来的，他不懂怎样去自觉学习，怎样有效地学习，怎样与人交往，怎样做才是诚实守信，这样的学生不是好学生，这样的学生最终是没有竞争力的，也决定着最终是要被社会淘汰的。因此我希望同学们在努力学习过程中，一定要从小去培养良好的生活、学习习惯，比如，你要认真上好每一堂课，做好每一次作业，规范完成每一次练习，两操、课前歌，这样会让你的学习受益无穷啊！ 　　第四，要通过“勤奋和认真”来完成本学期的各项任务。俗语说：“一生之计在于勤，一年之计在于春，一日之计在于晨。”俗语还说：“勤能补拙”。从这些俗语民谚中可知，勤奋对于人很重要。在新学期里我希望每位同学能勤于思考、勤于动手、奋发向上、勇于创新。另外，还要认真，世上最难办的事也怕“认真”二字，对待学习要认真，对待做人更要认真。如果每位同学都能做到勤奋与认真，那么每位同学本学期都能成为好学生。 　　同学们，从自我做起，从现在做起，我衷心希 望大家 尽快收回心思，使班级各方面工作尽快步入正规，投入到紧张的学习工作中去！ 　　同学们，我们必须清醒地认识到，过去无论你是成功还是失败，这所有的一切都已经成为历史，我们现在要做的是把握现在。只有这样，才能决胜未来。展望新学期，我们任重而道远，需要我们更加刻苦学习、奋发图强，每位同学扪心自问：新的一学期已经开始，我准备好了吗？ 　　初中开学班主任写给同学的寄语3 亲爱的同学们、家长朋友们： 　　你们好！ 　　满怀着喜悦的心情，带着美好的憧憬，我们又迎来了一个新的学期，又回到我们熟悉而渴望的校园，开始了紧张而又快乐的旅程。这里依然充盈着同学们朗朗的笑声，洋溢着全体师生灿烂的笑容。 　　年华似水，岁月如歌。转眼间，xx实验中学已经走过了十九年的历程。我们深知，富乐实验中学所取得的每一点进步和成功，都离不开您的理解、信任、支持和参与。在此，向大家表示衷心的感谢和崇高的敬意！ 　　回顾20xx年，步履匆匆，坚实有力，全体富乐人不断超越，精彩纷呈。学校全面事业健康向上、殷实兴旺，我们在校园文化建设、课堂建设、制度建设、队伍建设和品牌提升道路上迈出了重大的步伐，社会美誉度再次得到提升，我们也以傲人的成绩，再次翘首在全市同类学校龙头地位。 　　20xx年，可谓是学校的奋斗之年，也是荣誉之年，学校特色声名远播，赢得了社会广泛赞誉。国家教育部授予我校“全国学校体育工作示范学校”荣誉称号、我们还荣获了校本建设项目“全国重点实验学校”、“全国重点实验基地”、四川省“阳光体育示范学校”、四川省“体育传统项目示范学校”、绵阳市“依法治校先进单位”等40余项集体荣誉称号。 　　“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”。新的学年，无限憧憬。千帆竞发，自当扬帆破浪；任重道远，更需快马加鞭。站在新的起点，全体富乐人意气风发。我们将一如既往地以勤奋为曲，以求实为词，谱写一曲积极昂扬的奋进之歌，奏响更加嘹亮的乐章。 　　初中开学班主任写给同学的寄语4 亲爱的同学们： 　　20xx年的半年将是我们整个九年级最艰难的半年，这就象爬山，我们即将到达山顶，山顶虽然在前可是我们面临着体力透支，意志最薄弱的时期，稍有松懈我们将无法领略“无限风光在险峰”的壮美景色，十年辛苦和付出毁一一旦！在这备战中考的最后岁月我和x班所有的科任老师将是你们最坚强的后盾，我们将一如既往 精心 备课，忘我奉献，在学习生活上给你们全面指导和帮助，用我们集体的智慧为你们中考之战做好最充分的准备！亲爱的同学们你们不仅背负着老师和家长的期望和个人的前途，更肩负着民族的复兴的希望！ 　　此时你们的努力不仅仅是你们个人的事情更是对老师、对家庭、对社会的回报！回顾你们走过的的上学之路，十年啊三千六百多个日日夜夜，你们付出了多少，你们背后的父母付出了多少？今天到了最关键的时刻如果因为我们一点点的松懈让所有的付出和努力付之东流让所有关心你们和爱你们的人失望，也给你们的人生留下永远的遗憾，你们心甘吗？此时你们除了竭尽全力的拼搏来回报所有关心和所有爱你的人之外还有别的选择吗？ 　　20xx年中考我们x班必胜！x班必胜！必胜！ 　　初中开学班主任写给同学的寄语5 老师们、同学们： 　　秋高气爽，阳光灿烂。xxx学年度第一学期来到了。在此，请允许我们锡山区朝阳 网 上家长学校向全区各类学校 领导 、教师、学生和广大家长致以新学期的问候，预祝锡山学子新学期取得新进步。 　　学生从小学考入初一，初中升入高一，无论从课程设置、学习内容、学习方法、人际关系、身心发育等方面都会面临新的课题，家长怎样帮助孩子平稳走过过渡期，建议做好以下几点：一是教育孩子要养成良好的学习习惯和行为习惯。小学到初中，初中到高中，学习竞争更激烈，良好习惯的养成对孩子来说是终身有益的。面对更长的在校学习时间和更远的往返上学路程还要有一种吃苦意识和竞争意识，必须尽快适应。二是学会自主、自觉地学习。进入中学以后不能再依赖以前的“填鸭式”的授课，“看管式”的学习，“命令式”的作业，而变为自主自觉式的学习，逐步养成以理解和应用为主的学习方法。三是抱有自信、宽容的心态，进入新学期。面对所学课程的加宽，难度的增加，面对新学校、新老师、新同学，家长要教育孩子要有自信宽容的心态，尽快融入新的班级集体，适应新的同学。 　　新学期是一个新起点，也是一个转折点，作为家长，对孩子要付出更多的爱。面对孩子学习成绩的变化，别过多责怪孩子，学习出现点滑坡现象还是正常的。但要重视这个问题，多和班主任老师、任课老师联系，以取得改变这种现象的共识。二要细微地观察孩子的变化，是否与以前相比有反常的现象，例如以前起床不要父母催促，从不迟到，而现在老是拖拖拉拉；以前回家基本不看电视，不玩电脑，先做作业，现在总爱先玩电脑······如有上述变化，建议家长要和孩子谈谈，并立即改正，最好能和学校老师沟通。三是关注孩子的交友。家长不要限制孩子交友，而要鼓励孩子多交友。鼓励孩子多和勤学上进，刻苦学习得孩子多交朋友，与异性同学交朋友要正确引导。四是有了差距莫着急，帮助孩子赶上去，多鼓励，多关心，别吝啬赞美之词，永远站在孩子的背后，为孩子加油。 　　新的学年、新的面貌、新的追求、新的目标，人人都向往，但要变成现实就不那么容易了，愿我们一起努力，让新学期在充满希望的期盼中开始。最后，祝愿孩子们、家长们以及我们自己在新的学期里，快乐每一天，进步每一天，收获每一天！ 　　初中开学班主任写给同学的寄语6 尊敬的各位 领导 、老师们、亲爱的同学们： 　　大家好！轻风锁不住流云，流云带走了岁月。我们告别了炎夏的不安与躁动，凉爽怡人的秋天向我们展开了笑颜；我们告别了假期的安静与沉寂，在这秋风送爽，硕果飘香时节，美丽典雅的校园又充满了欢声笑语，在欢声笑语中，我们迎来了新学年的开学典礼。在这里我代表全校老师向新同学的到来表示最热烈的欢迎！同时，我也向全体师生表达我最美好的祝愿：祝愿同学们在这儒雅的校园里快乐学习！健康成长：祝愿老师们在新的学年里开心工作，享受生活！ 　　同学们，新的学期，新的开始，带来新的机会，新的挑战，也孕育着新的希望与憧憬。作为教师，我们早已做好准备。老师们个个都有着“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”的斗志，有着“俯首甘为孺子牛”的 精神 ，有着“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”的境界。我们将同同学们一道，团结协作，拼搏进取，全力以赴。因为我们选择了这个职业，就注定我们的梦想荣誉都与同学们连在了一起，你们是幸福的，我们就是快乐的；你们是进步的，我们就是欣慰的；你们是成功的，我们才是优秀的。 　　同学们，开学啦！松驰的神经又该绷紧了，床头的闹钟又将激起清晨的奏鸣，久违了的灯下又该呈现我们的身影，你们准备好里吗？ 　　人生非坦途，前方的路不可能平坦，只会更曲折，更艰险，同学们应该有充分的心理准备，学习生活中一定会有很多困难。所以，拿出你“天生我材必有用”的信心，拿出你“吹尽黄沙始到金”的毅力，拿出你“直挂云帆济沧海”的勇气，去迎接人生风雨的洗礼，毕竟只有经历风雨，我们才可能见到美丽的彩虹。 　　借此机会，对同学们提出几点希望： 　　九年级的同学们，你们是学校的希望，社会、学校、家庭对你们寄以很高的期望，希望你们不负众望，从我做起，从现在做起，争分夺秒，刻苦学习，勇于拼搏，运用恰当的学习方法，认真地把握好初三的每一天，从各个方面为初一、初二的学弟学妹做出表率，为母校争光添彩；相信同学们一定是壮志满怀，信心十足，为你们美丽的梦想而奋斗着， 2012 将是你们的幸运年，同学们，冲刺吧！坚信成功属于我们！ 　　八年级的同学们，在一年多的锻炼与磨砺之后，相信你们一定更加坚强了，希望你们再接再厉，努力拼搏，为明天的成才打好厚实的基础！同学们，拼搏吧！今日不搏更待何时？ 　　七年级的新同学们，你们是学校的未来。这里是你们圆梦的地方，这里是你们扬起人生风帆的开始，希望同学们在这多元、开放、师生互动的良好的学习环境中，积极参加各类活动，做一名儒雅的学生，将初中生活装点得更加绚丽多彩。同学们，奋斗吧！坚信奋斗三年必有好处。 　　良好的开端是成功的一半。一个好的开始，就意味着同学们应该树立起一个远大的理想，，就像一棵树，正是有了对阳光的渴望，它才可能直插云霄；就像一只鹰，正是有了对蓝天的向往，它才可能遨游天际。所以，只有有理想的人生才是积极的人生，才能飞得更高，才能飞得更远，才能真正体会到“会当凌绝顶，一览众山小”的境界。 亲爱的同学们，忘记以前的成功与失败吧，新学期意味着新的起点，成功是属于那些勇于拼搏、持之以恒、脚踏实地的人，只要拼搏，什么事都不晚。在新的一年里，我们心中更是充满了期待：期待着更多的机遇与挑战，期待着累累硕果。 　　最后，祝愿亲爱的同学学习进步，健康成长！祝愿我们的老师事业成功，心想事成！祝愿我们的学校和谐、平安、大步向前，再创辉煌！ 　　谢谢大家！ 　　初中开学班主任写给同学的寄语7 老师们、同学们： 　　新年好！ 　　新春伊始，万象更新。度过了一个平安、愉快、祥和的寒假，我们满怀着新的希望迎来了一个生机勃勃的崭新春天。今天，我们全体师生在这里隆重集会举行20xx年春季开学典礼，借此机会，我代表学校祝老师们工作顺利，事业有成，身体健康，羊年大吉，祝同学们学习进步，健康快乐成长！ 　　20xx年春天的大门已经向我们敞开，都说：一天之计在于晨，一年之计在于春。新年新学期要有新目标，学校将继续坚持走“和、实、爱”之路，紧紧围绕努力实现“精细管理、精致校园、精彩生活、 精心 育人””的新目标，努力办人民满意的学校。为此，我代表学校向同学们提出以下几点要求和希望： 　　一要学会做人，养成良好习惯。春天是播种的季节，有一首诗题就是《播种》，诗中写到：“播种一个信念，收获一个行动；播种一个行动，收获一个习惯；播种一个习惯，收获一个性格；播种一个性格，收获一个命运。”同学们要以《中学生守则》、《中学生日常行为规范》的要求，不断自我反省，自我纠错，重视品德修养和良好行为习惯的养成，做一个高雅气质的人。同学们，好好播种，好好把握吧！这里我想特别提出：高年级的同学要为低年级的同学做出表率，做出榜样。让我们的校园处处充满关爱和呵护！ 　　二要学会生活，常怀感恩之心。人的一生有许多的人是我们成长过程中依靠的肩膀，照亮的烛光，前进的拐杖……他们是我们成长中的引路人、指导者和守护神，看起来似乎没有什么值得我们记忆的，但是没有这些人我们就不能健康快乐的成长。让我们学会感恩，常怀感恩之心。感恩父母，他们给了我生命和多彩人生；感恩师长，他们给了我知识和生活技能；感恩自然，给了我们生活之源泉，让我们有了绚烂的世界。 　　三要学会学习，孜孜不倦求知。勤于学习，善于学习，做一个知识广博的人。一个人成就有大小，水平有高低，决定这一切的因素很多，但最根本的是学习，学习是我们获取经验、知识、文化的重要手段。只有不断地学习，才能发现自己的不足；只有不断地学习，才能解决困扰自己的难题，使自己更加明智；只有不断地学习，才能为自己走向社会、服务社会打下扎实的基础。在学习上，我提倡两个字“实”和“巧”。实，就是要踏踏实实地学，扎扎实实地练，掌握基本知识，练就基本技能，做到“日日清，周周清”。巧，就是要掌握好的学习方法，以求得最佳的学习效益。每一门学科有各自的特点，每一个人也有个性差异，我们要在老师的引领下，找出适合自己的学习方法，与同学互相帮助，取他人之长，补自己之短，以求最佳学习效果。 　　四要学会健身，健康快乐成长。乐于参加体育活动，让自己的身 心得 到锤炼，做一个健康快乐的人。安全是一切学习生活的保障。人的生命只有一次，我们要善待自己，珍爱生命；我们要时刻注意安全，牢记安全第一，注意交通安全、饮食安全、活动安全……安全警钟长鸣于心，让安全陪伴我们快乐地成长。 　　老师们、同学们：20xx年我们取得了骄人的成绩，20xx年将是学校奋蹄前行的一年，在此新春之际，我们全体师生要有充分的 思想 准备，要以百倍的信心，排除种种干扰，克服重重困难，有条不紊地为学校贡献自己的力量。我们全体师生必须站得更高、看得更远、做得更好，必须上下齐心，共同努力，创造新辉煌，使学校更有活力，更有实力，更有质量，更有影响。 　　祝愿冯中的明天更美好，祝福全体师生虎年洋洋得意、再创辉煌。 　　初中开学班主任写给同学的寄语8 老师们、同学们： 　　早上好！ 　　春回大地，万象更新。度过了一个欢乐祥和的春节，新学期又拉开了大幕。在此，我祝大家在新的一年里，身体健康，工作顺利，学习进步，万事如意！回首上学期，我们播种过希望，也曾有过收获，但同时也夹杂着许多遗憾与失落。而这个学期，对于我们每个人来说都有着不同的意义。 　　初三的同学面临着严峻的升学压力，这是我们在初中的最后一学期，没有了初一的“锐气”，没有了初二的“傲气”，多了一份成熟与稳重。的确，初三就是要以稳字当头。尤其是进入复习阶段后，更要认真跟紧老师复习的步伐，同时也要有自己的复习计划，在自己的弱科上多下功夫。学习之余，不要忘了体育锻炼，4月份的体育中考马上就要来临，抓紧这最后的两个月时间，保证在体育上不丢分，以充足的精力迎接中考的洗礼，考上理想的高中。 　　而对于初二的学弟学妹们来说，会考就成了本学期至关重要的任务。地理、生物的学习不仅有趣，也可以丰富你的知识面。面对考试，最好的方法就是多做习题，上课时也决不能打马虎眼，把所有的问题提前解决。而信息技术的考试，也决不能忽略，只要把老师布置的任务全部掌握，相信成功一定属于你！ 　　初一的同学经历了一个学期的生活和学习，应该适应了初中快节奏的学习状态。虽没有升学与会考的压力，但这一学期同样是你们课外拓展的"绝佳时机，扩充词汇量，读课外名著都是不错的选择。你们同样要重视主科与副科的学习，为今后的学习之路提早准备。 　　学习中，困难是难免的。拿出“天生我材必有用”的信心，“吹尽黄沙始到金”的毅力，“直挂云帆济沧海”的勇气，迎接人生的洗礼，相信“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，大家一定会书写自己的美好乐章。最后我用冰心奶奶的话作为结束语：“成功的花，人们惊慕她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。”同学们，努力请从今日始，用青春和活力创造美好的明天。谢谢大家！ 　　初中开学班主任写给同学的寄语9 老师们、同学们： 　　秋风送爽，硕果飘香时节，我们又迎来了一个新的学期。在过去的一年里，通过我们广大师生的共同努力，我们的校园变得更靓了，同学们笑得也更灿烂了，学生多了一份进步，老师们多了一份收获。中考取得优越的成绩！ 　　但是成绩只能属于过去，未来要靠我们大家一去继续努力奋斗拼搏，刻苦学习的 精神 所感动。同学们要坚持学习我相信你们学到的不仅是书本上的知识，更重要的是锻炼了自己吃苦耐劳的坚强意志。 　　有人说老师是渡船，在过去的一年里我们成功地将一批客人送到了对岸。但我们的工作、我们的使命还远没有结束。新的学期，又有了新的“客人”，新的学生，也意味着新的挑战和新的开始。 新的学期，是新的起点，是新的希望，是新的旅程！同学们！旅程已经开始，你们的背包该带些什么上路呢？有的同学一脸的徬徨，有的同学满脸的茫然，你们不要徬徨也不要茫然。我告诉大家吧，最要紧的是把理想和目标带上。理想是我们终生奋斗不息的力量源泉，目标是我们一生勇往直前的 精神 支柱！没有理想和目标就好像迷途的糕羊没有了父母的指引，也好像大海中行驶的航船没有了灯塔。 　　我们要牢记校长给我们的三句寄语：细节决定成败；态度决定一切；人格决定一生！ 　　俗话说：“一年之计在于春”那么，新学期无疑是师生的春天，是学习的春天。春天是耕耘的季节，奏春天更是播种的季节。耕耘和播种需要付出艰辛和努力，只有在春天辛勤地耕耘，秋天才会结出累累硕果。作为一名教师在新学期里我一定要国家努力学习，开拓进取，兢兢业业，踏实工作，努力改变教育观念，更新教育 思想 ，切实加强课堂教学向课堂教育要效益、要质量。只有抓住课堂教学这一关键环节，才能掌握教学的主动权，才能奏响大面积提高教学质量的凯歌！在课堂教学中努力关注每位学生，做学生的引导者，充分运用启发式、讨论式、诱导式，教学激发学生，独立思考和创新意识，让学生去感受、理解知识产生和发展的过程，培养学生的科学态度，和科学 精神 ，变教学为导学，一位教育家曾经说过“施教三功贵在诱导，进学三功贵在领悟”以诱导的方式把学生引入知识的殿堂，是我们每位老师的神圣职责！ 　　爱是教育的前提，爱是教师的天职。作为一名教师要努力做到关心爱护每一位学生，把人民教师对学生的爱均匀地洒向每位学生的心田！努力做到爱与严的结合。对学生严格要求以严导其行，以爱温其心，积极与学生加强情感交流，时时处处做学生的表率，努力做到敬书育人，管理育人为人师表，虚心向其他老师学习向自己的学生学习，及时听取学生意见和要求，不断改进教学方法，力争在新的学期里取得更大的成绩。 　　作为教师，我们早已做好准备，新学期中依然会本着“对学生负责”的宗旨，以敬业务实的工作 精神 ，开拓进取；立足于讲台，向课堂教学要效益、要质量，奏响大面积提高教学质量的凯歌！用辛勤的汗水浇灌求知的心灵，用我们的智慧音符去弹奏学生的“心灵之乐”，用和煦的道德微风去抚慰学生稚嫩的灵魂！力争在新学期里取得更大的成绩。 　　我记得有一位青年诗人这样说过：“有时我们敢于面对强盗，却未必敢于面对一张白纸。”是的，孩子的内心世界就像一张纯洁的白纸，让我们用爱和智慧描绘一幅幅多姿多彩的图画，谱写出一曲曲美妙的乐章；让我们用生命之火点燃孩子们理想的明灯。虽然我们的名字不会名垂千史，流芳百世，但我们会骄傲地说：“我们的青春和生命将在一批又一批学生身上得到延续和永生！”“人间春色本无价，笔底耕耘总有情”只要从内心深处充满了对教育事业的无限忠诚，就能实现我们的宏伟蓝图。 　　“一年好景君须记，正是橙黄橘绿时”，如今正是一年中最美好的时光，亲爱的同学们，你们准备好了吗？在打开新学期这本大书的扉页时，每个人都要问一下自己：我有理想吗？我的理想是什么？一个人有了明确的理想，就像漂泊在茫茫大海中的扁舟，终于找到了正确的航向；一个人有了美好的理想，就像风沙四起的荒漠中出现了一片绿洲，就像在荒凉的孤岛上忽然听到了夜莺的啼；一个人有了远大的理想，就像梦牵扯着生命的脚步，一路跋涉，万水千山，赴汤蹈火。生命原来是理想的一架梯子，可以一直延伸到理想成真的那一刻，只要你永不放弃。 　　良好的开端是成功的一半。一个好的开始，意味着同学们应该带着一颗温暖明亮的心走入我们的集体。一个好的开始，还意味着同学们应该树立起一个远大的理想，，就像一棵树，正是有了对阳光的渴望，它才可能直插云霄；就像一只鹰，正是有了对蓝天的向往，它才可能遨游天际。所以，只有有理想的人生才是积极的人生，才能飞得更高，才能飞得更远，才能真正体会到“会当凌绝顶，一览众山小”的境界。 人生非坦途。同学们应该有充分的心理准备，学习中一定会有很多困难。但这就像踢足球一样，多跑一步未必能进球，但如果不出脚，就永远没有一脚定乾坤的壮举。所以，拿出你“天生我材必有用”的信心，拿出你“吹尽黄沙始到金”的毅力，拿出你“直挂云帆济沧海”的勇气，去迎接人生风雨的洗礼，毕竟只有经历风雨，我们才可能见到美丽的彩虹。 ;

早上八点半，我怀着兴奋的心情和同学们高高兴兴地上了大巴车。在车上我和同学们有时说说笑笑，有时欣赏窗外的美景。路上经过首都机场，有的同学风趣地称“飞机”为“灰鸡”，听到的同学都笑了。车行驶了一个半小时，终于到了我们这次秋游的目的地——北京国际鲜花港。 下车后，映入眼帘的是一条鲜花装饰的飞龙，那条龙栩栩如生，同学们赞叹道：“哇！真棒啊！就跟真的一样！”。继续往前走，远远看见一个身着鲜花的少女，香味扑鼻而来。身边的同学说：“她是嫦娥。”路边有一种小草，当我们用手摸它时，它的叶子就神奇地合拢了。老师告诉我们，它叫含羞草。我们还看到了好大一片花海，有薰衣草，长寿菊，小丽花……，极有层次感。 我们走上一座木桥，桥上有人造喷雾。走在上边，仿佛进入了仙境，可是雾飘到我的眼睛和鼻子里的时候很难受，像被一块东西塞住似的。 该吃午饭了，同学们三三两两地坐在一起，大家互相交换着食物，有的同学还把自己的食物进行“拍卖”。我还让各组的同学把好吃的送给老师，老师和我们一起共进午餐，快乐极了。 午饭以后，我们排着队走进一个大展厅。看到了用鲜花装饰的花轿，有的同学还想亲身感受一下；我也想亲手抱抱，亲亲那个可爱的小娃娃；我还想骑上那匹骏马飞奔而去；我更想开着敞篷汽车游车河。在这里，我们还看到了颜色各异的`菊花。我印象最深的是用菊花装饰的地铁。地铁的窗户上贴纸片，纸片上介绍着菊花的花语：红色代表着喜恋，黄色代表着友情，白色代表纯洁优雅…… 参观结束了，我们又坐上了大巴车。在返校的路上，有的同学仍在兴致勃勃地说笑，而我，却美美地睡了一小觉。

十六周岁以上，未满十八岁可以签正式的劳动合同。年满十六周岁未满十八周岁的劳动者，属于未成年工，国家对未成年工实行特殊劳动保护。 劳动者没满18可以签订劳动合同，但工作种类具有一定的限制。任何组织和个人依照国家有关规定招收未满十八周岁的未成年人，应当在工种、劳动时间、劳动强度和保护措施等方面执行国家有关规定，不得安排其从事过重、有毒、有害的劳动或者危险作业。 员工签订的劳动合同满足哪些条件才有效? 1、劳动合同主体合法； 2、劳动合同内容合法； 3、劳动合同双方当事人意思表示真实； 4、劳动合同形式合法； 5、劳动合同订立程序合法。 签劳动合同需要遵守哪些基本原则? 1、合法原则； 2、公平原则； 3、平等自愿原则； 4、协商一致原则； 5、诚实信用原则。 签订劳动合同的流程怎么走 1、企业先到劳动局备案，申请社会保障证书，后续每年根据上一年度社保办理情况年审； 2、领取当地的劳动合同样本； 3、和员工签订劳动合同； 4、根据劳动合同，办理员工的相应人事档案，然后申请就业证； 5、带着合同、就业证到社保处办理保险 综上所述是小编对没满18周岁可以签劳动合同吗做出的相关回答，希望可以帮助到您 【法律依据】： 《中华人民共和国劳动合同法》 第三条订立劳动合同，应当遵循合法、公平、平等自愿、协商一致、诚实信用的原则。依法订立的劳动合同具有约束力，用人单位与劳动者应当履行劳动合同约定的义务。 第十条建立劳动关系，应当订立书面劳动合同。已建立劳动关系，未同时订立书面劳动合同的，应当自用工之日起一个月内订立书面劳动合同。用人单位与劳动者在用工前订立劳动合同的，劳动关系自用工之日起建立。 第三十六条用人单位与劳动者协商一致，可以解除劳动合同。

　　合同管理岗位职责 篇1 　　1、建立合同管理体系，制订合同管理制度 　　2、编制常用合同范本，指导合同业务工作； 　　3、起草重大合同文本，对一般合同进行合规审查； 　　4、监督合同履行和结算； 　　5、参与重大合同谈判，提出合同相关的风险防范措施 　　6、对合同和相关资料组卷归档 　　7、参加合同纠纷处理，提出解决和处理纠纷的建议； 　　8、组织公司合同有关的业务培训。 　　合同管理岗位职责 篇2 　　1、协助采购价格和合同管理体系的建立、完善和更新工作； 　　2、协助采购合同主管制定公司合同策略、价格分析流程和谈判流程，编制合同范本； 　　3、协助建立采购价格管理、谈判管理以及合同管理流程，起草合同范本； 　　4、收集采购价格信息，实施采购价格调研活动，编写采购价格调研报告； 　　5、协助采购合同主管起草合同文本，确定主要合同条款； 　　6、参与合同谈判工作，执行合同风险防范措施； 　　7、整理、汇总谈判资料、价格资料和合同文件； 　　8、完成采购合同主管临时交办的其他工作。 　　合同管理岗位职责 篇3 　　1、协助合同承办人员依法签订合同。 　　2、审查合同，防止不完善或不合法的合同出现。 　　3、检查合同履行情况，协助合同承办人员处理合同执行中的问题和纠纷。 　　4、登记合同台帐，做好合同统计、归档工作，汇总合同签订、履行以及合同纠纷处理情况。 　　5、发现不符和法律规定的合同行为，及时向分管副总或总经理报告。 　　6、参加对合同纠纷的协商、调解、仲裁、诉讼。 　　7、定期向分管副总或总经理汇报合同管理情况。 　　8、配合有关部门共同搞好合同管理工作。 　　合同管理岗位职责 篇4 　　1、按照国家有关经济合同法规、公司经济合同管理制度的有关规定，负责拟定公司具体的经济合同管理实施细则，批准后组织实行。 　　2、负责对外重大经济合同的起草准备，参与谈判和初审工作，严格掌握签约标准和程序，发现问题及时纠正。对公司内部模拟法人独立核算的经济责任制，提出适用的经济合同文本和实施方案，并负责培训相关基层人员。 　　4、负责不断追踪部门的合同履行完成情况，并督促其如期兑现，汇总公司合同执行总体情况，提出有关报告和统计报表，并就存在的问题提出相应建议。 　　5、认真研究合同法规和法院判例，对本公司的合纠纷和诉讼提供解决的参考意见。 　　6、负责监督、检查总公司以及各分公司销售合同、供货合同、安装施工合同、劳务分包合同、专业分包合同、建设工程物资设备买卖合同的履行情况。 　　7、负责做好公司文本的登记归档工作，建立合同管理台账，保管好合同专用章，未经领导审核批准，不得擅自周期合同上盖章。 　　8、控制合同副本或者复印件的传送范围，保守公司商业秘密。 　　9、完成领导临时交办的其他任务。 　　合同管理岗位职责 篇5 　　岗位职责 　　1、负责本项目的合同管理、成本管理、信息化管理、分包采购管理等本部门日常工作。 　　2、负责制定项目部门工作计划，负责执行公司相关规章制度，完成公司下达的各项任务指标。 　　3、负责日常工作及领导交办其他工作。 　　任职要求 　　1、本科及以上学历，水务、环保、市政及工程管理相关专业。 　　2、熟悉市政、水务环保专业施工技术方法，熟悉市政定额，会使用常规造价软件(广联达、同望、纵横)、和一般办公软件(office、cad等) 　　3、具有相关国企单位合同管理工作经验人员优先考虑。 　　4、具有良好的沟通协调能力，品性正直，接受长期出差工作。 　　合同管理岗位职责 篇6 　　工作职责 　　1、合同管理:独立完成相关合同的会审、修改、会签;检查和监督合同的履约情况;负责在合同签署前对合同条款进行审核; 　　2、劳务班组管理; 　　3、完成上级领导交办的其他工作。 　　任职资格: 　　1、建筑工程、土建、市政、安装等预算造价专业大专或以上学历，有造价员证书，有注册造价师证书者可优先考虑; 　　2、5年以上预结算经验，已独立完成1-2个项目预结算，能独立完成预结算工作，熟练使用广联达软件; 　　3、熟练编制工程量清单，熟悉项目的预算及成本控制; 　　4、熟悉施工合同及班组合约管理，有较强的文字水平及语言组织能力; 　　5、工作认真负责，积极主动，具有团队协作精神，良好的职业道德及工作作风。 　　6、接受出差，能短期驻项目工作。 　　合同管理岗位职责 篇7 　　职责描述 ： 　　1、负责合同预算部全面管理工作，有效沟通、协调公司内、外各部门、各相关单位工作； 　　2、统筹负责工程进度、付款节点的匹配度，提出审核意见； 　　3、组织实施工程造价预结算、审计工作，对工程项目管理进度，跟踪检查；对各项指标进行分析对比，提出改进意见，维护公司利益； 　　4、组织落实公司招投标项目的实施，主持商务合约文件的谈判、签订； 　　5、做好月度工作计划，及部门员工的目标制定并组织有效实施； 　　6、审查合理化建议的费用节省情况； 　　7、对有争议的计量计价问题提出处理意见，提出索赔（签证）处理意见； 　　8、完成领导安排的其他工作。 　　任职要求 ： 　　1、工程管理、土木工程等相关专业本科及以上学历； 　　2、具备8年以上工作经验，其中5年以上工程预决算、招投标及合同管理经验；具备土木、市政工程、合同管理、建筑工程管理、造价管理等相关专业知识； 　　3、熟悉国家及地方项目招投标、预结算法律法规、行业技术规范，熟悉施工过程的管理与控制及部门工作特点； 　　4、具有较强的亲和力，优秀的人际沟通、协调、组织、管理能力； 　　5、能熟练使用办公自动化、造价及招投标相关软件。 　　合同管理岗位职责 篇8 　　岗位职责： 　　1、负责公司租赁合同的会签、档案管理工作； 　　2、对已签合同进行登记、编号、准确登录统计表； 　　3、及时掌握合同履行、变更、终止情况，并与相关部门沟通； 　　4、各类租赁合同内容的整理与录入，负责建立公司客户信息库，并及时更新维护； 　　5、部门工作统计、整理、归档、录入，负责建立资料数据库； 　　6、定期对部门合同、档案进行审查，发现问题并协调解决； 　　7、分析行业情况，把握行业动态，为公司业务发展提供支持； 　　8、完成领导交办的其他工作。 　　任职要求： 　　1、大专及以上学历，档案管理、法学、文秘、工商管理、市场营销等相关专业； 　　2、3年以上合同管理经验； 　　3、熟练掌握photoshop、office、excel等办公软件，掌握档案管理技巧，沟通能力强； 　　4、工作严谨、条理性强、认真负责、沟通能力强、具有较强的团队意识和良好的职业道德。 　　5、负责公司日常行政工作，能够顺利开展各项工作确保公司的安全、稳定正常运作； 　　6、负责管理公司各类行政合同、公司证照归档和盘点； 　　7、领导安排的其他工作。 　　合同管理岗位职责 篇9 　　岗位职责: 　　1、负责编制项目采购分判方案，并报公司审批; 　　2、负责审核项目公司年度、月度采购计划及单项采购工作计划; 　　3、负责工程量清单和标底的计算、编制、审核; 　　4、负责权限内招标文件的编制，开展商务标分析; 　　5、负责开展权限内工程及材料设备类招标采购工作(包括招标文件编制、供方考察、资格审查、评标、合同谈判、定标等); 　　6、组织合同文本编制、评审、谈判、审批、签约和交底。 　　7、负责合同管理，包括变更、索赔、处罚、违约、争议等。 　　8、办理合同支付，包括合同价款的审定、审批手续的办理、支付台账的建立等。 　　9、组织对合同的评价，包括订立过程、条款、履行情况、合同管理工作等。 　　10、编制、升版和解释与合同有关管理程序。 　　11、参与质量部门组织的分包商源地评价 　　12、部门经理或副经理交办的其它工作。 　　任职资格 　　1、建筑经济、投资经济、工程经济等相关专业，大学本科以上学历; 　　2、具备3年以上大型房产公司工程采购管理经验; 　　3、具有很好的沟通与表达能力，善于分析和解决问题; 　　4、熟练使用计算机及相关软件。 　　合同管理岗位职责 篇10 　　岗位职责: 　　1、负责业务合同审批; 　　2、负责各分公司业务合同归档管理; 　　3、负责机构对接文件整理; 　　4、负责业务相关信息管理; 　　5、负责业务数据统计、管理; 　　6、负责业务数据提取及整合; 　　7、负责业务系统管理; 　　8、完成领导安排的其他工作任务。 　　任职要求: 　　1、能独立完成日常事务，有耐心、细致; 　　2、熟练操作办公软件; 　　3、头脑灵活、有突发情况处理的能力、良好的沟通协调能力。 　　合同管理岗位职责 篇11 　　职责描述: 　　1、本岗位为水利、市政、建筑ppp项目公司管理岗位; 　　2、负责各参建单位合同的起草、评审、修改、谈判、签订及合同交底工作; 　　3、负责建立项目合同台账，做好各类合同履行过程的监督管理; 　　4、指导项目完、竣工结算，参与项目移交，确保各项工作按合同履行完成; 　　5、参与工程建设全过程的成本控制及管理工作。 　　任职要求: 　　1、全日制专科及以上学历，工程类专业; 　　2、5年以上相应行业工作经验或具备二级建造师以上执业资格; 　　3、3年以上成本合约或工程管理经验，熟悉工程建设开发流程，熟悉ppp相关法规、政策; 　　4、具备较强的商务谈判能力、沟通表达能力、文字表达能力，工作严谨、风险意识强; 　　5、需服从公司在区域内调派。 　　合同管理岗位职责 篇12 　　职责描述 ： 　　1、销售价格及订单的系统维护与更新； 　　2、做好订单的跟踪及客户维护工作； 　　3、能够熟悉准确地录入合同信息，包括合同基本信息、价格更新等情况； 　　4、对临时价格、非常规价格能够实时跟踪、分析并制作报告； 　　5、协助处理日常事务，快速彻底的完成领导交办的任务； 　　6、具备一定的法律常识； 　　7、能够积极主动的完成领导交待的事宜；精确彻底的达到目标。 　　任职要求 ： 　　1、大专及以上学历，商贸、会计、法律、统计或相关专业； 　　2、一年及以上合同管理、商务、销售助理、项目助理或客户服务相关经验，从事过汽车行业优先； 　　3、熟练使用ERP，CRM，能看懂英文资料； 　　4、工作认真仔细、责任心强能够承受一定的`工作压力； 　　5、工作热情、主动、踏实、好学，具有优秀的团队合作精神、沟通协调能力及高度的责任感，肯钻研； 　　6、良好的沟通能力，注重整体利益，具有团队协作精神。 　　合同管理岗位职责 篇13 　　岗位描述： 　　1、负责对公司工程档案资料的收集、分类、整理和建档； 　　2、负责档案资料保管、借阅、整理、修补、核定装帧和销毁处理；接受档案、文件、图纸时，必须认真验收并办理好建档手续； 　　3、负责对所存档案建立索引号，建立并更新档案室索引清单；对项目档案材料、合同等的出、入库管理进行规范化作业，确保入库档案的保密性、安全性； 　　4、做好档案库房的日常维护，防止各种隐患发生； 　　5、及时完成领导交办的其他工作。 　　任职资格： 　　1、大专及以上学历，档案管理、工程管理、工民建、文秘等相关专业应届毕业； 　　2、有档案管理工作经验优先，熟练使用常用办公软件。； 　　3、做事灵活，沟通能力及团队协作能力强； 　　4、工作态度端正，做事有原则，能吃苦耐劳，有责任心； 　　5、正直，有良好的保密意识。 　　合同管理岗位职责 篇14 　　工作职责： 　　1、负责公司人力资源、行政事务、企业文化、团队建设、管理体系等管理工作，保证公司内部管理工作顺利进行； 　　2、根据公司发展目标，制定部门工作计划，定期总结； 　　3、推行并完善公司的绩效考核工作，统计核算员工工资，准时购买员工社保，及时发放员工福利； 　　4、合理制定公司招聘计划，管理人才招聘渠道，做好人员招聘及人才储备工作； 　　5、随着公司发展，不断编制、更新、修正管理制度，并督促制度的落实执行； 　　6、定期组织公司培训及员工活动，及时了解员工思想动态，提供员工的归属感和凝聚力，调动员工工作积极性； 　　7、负责行政人事档案合同管理工作及领导安排的其他事务。 　　职位要求： 　　1、人力资源、行政管理、工商管理等相关专业大专以上学历； 　　2、三年以上相关工作经验； 　　3、熟悉人力资源6大模块，熟悉国家各项劳动人事法规政策，熟悉相关的实际操作运用； 　　4、具备解决突发事件的能力和较强的分析解决问题能力，熟悉办理社会保险、招聘、培训、绩效考核与绩效管理等工作； 　　5、具有较强的计划、组织、执行、沟通协调能力和人际关系交往能力，对企业规范化运作具备一定的见解； 　　6、具有良好的职业道德，踏实稳重，责任心强，有较强的沟通、协调能力，具备较强的书面和口头表达能力。 　　合同管理岗位职责 篇15 　　岗位职责： 　　1、做好严守公司商业秘密保管工作； 　　2、对合同进行分类管理，及时录入电脑中，注销到期合同，对借阅合同进行登记； 　　3、负责审查各类合同的证照齐全，以及合同的查询工作； 　　4、建立贷后管理信息，定期对贷后数据进行整理、分析、归档 　　5、负责公司各类档案的整理、编目、鉴定、统计、归档、查阅、保管等工作 　　6、完成领导交办的其他事情。 　　任职要求： 　　1、大专或以上学历，一年以上档案管理经验； 　　2、熟练使用各种办公自动化设备； 　　3、工作认真负责，细心耐心、诚实守信，责任心强。

1、初冬的月光，又清又冷，淡淡的，柔柔的，如流水一般，穿过窗户静静地泻在房间里，将地板点缀得斑驳陆离。2、光撒在原野上，原野顿时变成了银色的海洋；月光撒在树枝上，每棵大树就像披上了银色的缎带一样；月亮洒下柔和的光，在人间留下了许多美妙的遐想；月亮把那清凉的光辉溶入人们的眼睛里，让他们的目光充满美好的希望！3、不一会昏黄的天空中徐徐升起了一轮皎洁的明月，勾勒出了一幅崭新的月上柳梢头图。诗意盎然，兴味无穷。这可乐坏了孩子们，他们跑着，笑着，欢呼着，竞相追逐这明月，颇有一股欲与天公试比高的傲气。月光的清辉下点缀着笑容点点，微风下，迎着美丽的月光，忙了一天的人们纷纷走出家门，一同享受这惬意的人生，不时传来阵阵爽朗的笑声。4、过了一段时间，它大概是玩累了，从云层后羞答答地若隐若现：细得像一弯柳叶似的月牙在云层里缓慢地移动着，偶尔从云隙中投出几缕银白色的月光。5、皎洁的夜光隐藏着一丝忧愁的思绪，可见今晚的月光不是那么明亮，难怪有黯光入我室。6、今夜月圆，心中所有的怨恨、疲倦，都会屈服这圣洁的月光，我盼望梦中与你心迹的相会，期盼你微凉的指尖抚摸我干涩的面庞，让我再一次相信爱情的真谛。7、看着窗外的月色是这样的柔和，思念却是如此的沉重，淡淡的，静静的，你俊朗的面庞在我脑海里像洪水般席卷而来，仿佛你的气息还在身边，不曾离去。常常幻想你还在身边，假装那美好的.时光我们不曾挥手告别，但我们终就逃不过命运的齿轮，爱被埋葬在现实中。

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　　 安全施工专项方案 （一） 　　1、严格执行各项安全规章制度和操作规程的规定，遵守安全声查的“六大纪律”，呀您任何人、任何时间坐井架吊篮。 　　2、所有的施工用电均要执行“三相四线制”及三级安全保护制，做到一机、一闸、一刨花，严禁不懂电器的人乱接电线及开动机械。 　　3、对新工人进场要进行安全技术教育，做到三级教制（即分公司、项目部、班组），牢固树立“安全第一，预防为主”的安全思想，对电工、焊工、起重司机、操作工、架子工等特殊公众进行特殊工种培训后，持证上岗。 　　4、认真落实现场防火安全责任制，做到三级防火责任制（公司、分公司、）项目部，食堂宿舍，临时设施每100平方米配2只常规灭火器。建立明火动用制度，做好审批工作，操作时带好“两证”（特殊工作操作证、动火审批许可证）、一器（灭火器），落实动火监护人。 　　5、沿建筑物四周平面位置搭好安全挑及安全防护棚，棚顶须双层铺设，从二层楼面起设置安全网，往上每隔四层设置一道，同时再设一道随施工高度提升的安全网。外高内低，每隔3米设支撑，立网高出施工层1米以上，网之间拼缝严密，空隙不大于10厘米。 　　6、（A）：“三宝”指：安全帽、安全带、安全网。“四口”指：安全通道口、楼梯口、预留洞口及坑井、电梯口。 　　（B）：正确使用好劳保用品。 　　（C）现场进出大门应有“进入施工现场必须戴安全帽”标语。安全帽按使用规范佩带，系好帽带，不准乱抛、乱扔、用于坐和垫，不使用缺带或破损的安全帽。 　　（D）按要求配备安全带，高空作业时必须系好安全带，使用时应高挂低用，高挂在牢固可靠的物体上，使用后由专人负责妥善保养，经常检查，如发现有霉变、硬脆、断裂等现象应及时更换。 　　（E）啊要求设置安全网，其质量必须符合安全监督站认可的牌子的产品，网上面要有合格标签。网搞出施工层1.2米以上，网与网之间拼接严密，空隙不大于10厘米。 　　（F）现场注重临边“四口”防护，防护栓应采用红、白相间油漆的钢管做防护材料。 　　（G）楼梯踏步及平台临边设牢固的临时防护栏杆或篱笆。 　　（H）预留洞口坑井的防护要有严密的防护盖板，1.5米以上的洞口四周，设两道防护栏杆，洞口上张挂安全网。 　　（I）建筑物出入口、安全通道口、临近施工区域，对人或物构成威胁的地方和机械设备，搭设双层防护棚，棚宽大于同道口，棚上铺双层防护脚手片。 　　（J）各进出洞口挂设安全标牌。 　　（K）阳台、楼面、屋面等临边防护必须设两到防护栏杆或高挂安全网封闭严密。 　　（L）施工楼层临边维护，采用填充墙砌至窗台进行维护或双道拉杆防护。 　　7、井架的搭拆： 　　（A）附墙井架的底座必须安置在坚硬的地基上，必须使用轧桩轧牢底座，轧桩上部必须与井架底盘连接牢固。 　　（B）井架应用钢性支撑，与建筑物牢固连接，井架附属墙秆不得附着在脚手架上。 　　（C）井架的立柱应垂直稳定，其垂直偏差不超过高度的千分之一，接头应相互错开，同一平面上的接头不应超过2个，井架导向滑轮与卷扬机和绅筒的距离应不大于卷同长度的20倍。 　　（D）井架运输通道宽度不小于1米，搁置点必须牢固，通道两边必须设防护栏杆，并装有安全门或安全栅栏。 　　（E）井架低层周围及通道口必须装设双层隔离防护栅，井架四周栓好安全网。 　　（F）井架必须装设可靠的避雷和接地装置，卷扬机单独接地并设防雨罩，卷扬机应采用点动开头。 　　（G）井架吊篮必须装有防坠装置、冲项限位器和安全门，吊篮两侧装有安全网片，高度不得亿于1米，防止手推车等物翻落。 　　（H）井架吊篮与每层楼面必须有醒目的信号装置或标志。 　　（I）井架的平撑、斜撑、缆风绅等严禁随意拆除。 　　（J）拆除井架应先对下道的支撑加固。 　　（K）搭拆井架设警戒区，并指定专人负责，操作人员必须佩带安全带。 　　现场管理： 　　1、制定“文明施工、安全生产检查制度”、“施工现场奖罚制度”、“宿舍管理制度”、“施工现场治安保卫制度”、“消防管理及检查制度”等现场规章制度，建立现场文明施工管理小组。 　　2、泥工、木工、钢筋工、机械工、电工、架子工等特殊工种培训持证上岗。 　　3、现场配备急救箱和常用急救药物，夏天发放防暑药品。 　　4、在现场办公室门前设置二只灭火器，食堂配备二只灭火器，木工间设二只灭火器，集体宿舍每幢每层设二只灭火器，仓库配备二只灭火器，施工现场每操作层配备灭火器二只。 　　 安全施工专项方案 （二） 　　第一节钢筋运输与堆放安全要求 　　1、人工搬动钢筋时，步伐要一致。当上下坡（桥）或转弯时，要前后呼应，步伐稳慢。注意钢筋头尾摆动，防止碰撞物体或打击人身，特别防止碰挂周围的上下的电线。上肩或卸料时要互相打招呼，注意安全。 　　2、人工垂直传递钢筋时，送料人应站立在牢固平整的地面或临时构筑物上，接料人应有护身栏杆或防止前倾的牢固物体，必要时挂好安全带。 　　3、机械垂直吊运钢筋时，应捆扎牢固，吊点应设在钢筋束的两端。有困难时，才在该束钢筋的重心处设吊点，钢筋要平稳上升，不得超重起吊。 　　4、起吊钢筋或钢筋骨架时，下方禁止站人，待钢筋骨架降落至离楼地面或安装标高1m以内人员方准靠近操作，待就位放稳或支撑好后，方可摘钩。 　　5、临时堆放钢筋，不得过分集中，应考虑模板或桥道的`承载能力。在新浇筑楼板混凝土凝固尚未达到1.2Mpa强度前，严禁堆放钢筋。 　　6、钢筋在运输和储存时，必须保留标牌，并按批分别堆放整齐，避免锈蚀和污染。 　　7、注意钢筋切勿碰触电源，严禁钢筋靠近高压线路，钢筋与电源线路的安全距离应符合第二篇第一章“总则”第四节第8、9条的要求。 　　第二节钢筋制作安全要求 　　一、钢筋加工安全要求 　　1、钢筋除锈时，操作人员要戴好防护眼镜、口罩、手套等防护用品，并将袖口扎紧。 　　2、使用电动除锈时，应先检查钢丝刷固定有无松动，检查封闭式防护罩装置、吸尘设备和电气设备的绝缘及接地是否良好等情况，防止发生机械和触电事故。 　　3、送料时，操作人员要侧身操作严禁在除锈机的正前方站人；长料除锈要两人操作，互相呼应，紧密配合。 　　4、展开盘圆钢筋时，要两端卡牢，切断时要先用脚踩紧，防止回弹伤人。 　　5、人工调直钢筋前，应检查所有的工具；工作台要牢固，铁砧要平稳，铁锤的木柄要坚实牢固，铁锤不许有破头、缺口，因打击而起花的锤头要及时换掉。 　　6、拉直钢筋，卡头要卡牢，地锚要结实牢固，拉筋沿线2m区域内禁止行人。人工绞磨拉直，不准用胸、肚接触推杆，并要步调一致，稳步进行，缓慢松解，不得一次松开以免回弹伤人。 　　7、人工断料，工具必须牢固。打锤和掌克子的操作人员要站成斜角，注意抡锤区域内的人和物体。 　　8、切短于30cm的钢筋，应用钳子夹牢，铁钳手柄不得短于50cm，禁止用手把扶，并在外侧设置防护箱笼罩。 　　9、弯曲钢筋时，要紧握板手，要站稳脚步，身体保持平衡，防止钢筋折断或松脱。 　　10、钢材、半成品等应按规格、品种分别堆放整齐，制作场地要平整。工作平台要稳固，照明灯具必须加网罩。 　　二、钢筋冷处理安全要求 　　1、冷拉卷杨机前应设置防护挡板，没有挡板时，应将卷杨机与冷拉方向成900，并且应用封闭式导向滑轮。操作时要站在防护挡板后，冷拉场地不准站人和通行。 　　2、冷拉钢筋要上好夹具，离开后再发开机信号。发现滑动或其他问题时，要先行停机，放松钢筋后，才能重新进行操作。 　　3、冷拉和张拉钢筋要严格按照规定应力和伸长度进行，不得随意变更。不论拉伸或放松钢筋都应缓慢均匀，发现油泵、千斤顶、锚卡具有异常，应即停止张拉。 　　4、张拉钢筋，两端应设置防护挡板。钢筋张拉后要加以防护，禁止压重物或在上面行走。浇灌混凝土时，要防止震动器冲击预应力钢筋。 　　5、千斤顶支脚必须与构件对准，放置平正，测量拉伸长度、加楔和拧紧螺栓应先停止拉伸，并站在两侧操作，防止钢筋断裂，回弹伤人。 　　6、同一构件有预应力和非预应力钢筋时，预应力钢筋应分二次张拉，第一次拉至控制应力的70%~80%，待非预应力钢筋绑好后再拉到规定应力值。 　　7、采用电热张拉时，电气线路必须由持证电工安装，导线连接点应包裹，不得外露。张拉时，电压不得超过规定值。 　　8、电热张拉达到张拉应力值时，应先断电，然后锚固，如带电操作应穿绝缘鞋和戴绝缘手套。钢筋在冷却过程中，两端禁止站人。 　　三、钢筋焊接安全要求 　　1、焊机在工作前必须对电气设备、操作机构和冷却系统进行检查，并用试电笔检查机体外壳有无漏电。 　　2、焊机应放在室内和干燥的地方，机身要平稳牢固，周围不准放置易燃物品。 　　3、操作人员操作时，应戴防护眼镜和手套等防护用品，并应站在橡胶板或木板上，严禁坐在金属椅子上。 　　4、焊接前，应根据钢筋截面调整电压，使与所焊钢筋截面相适应，禁止焊接超过机械规定的直径的钢筋。发现焊头漏电，应即更换，禁止使用。 　　5、对焊机断路器的接触点，电极（钢头），要定期检查修理。断路器的接触点一般每隔2~3d天应用砂纸擦净，电极（钢头）应定期用锉锉光。二次电路的全部螺栓接合应定期柠紧，以避免发生过热现象。随时注意冷却水的温度不得超过400C。 　　6、焊接较长钢筋时，应设支架。 　　7、刚焊成的钢材，应平直放置，以免冷却过程中变形。( )堆放地点不得在易燃物品附近，并要选择无人来往的地方或加设防护栏。 　　8、工作棚应用防火材料搭设。棚内严禁堆放易燃、易爆物品，并备有灭火器材。 　　第三节钢筋的绑扎与安装安全要求 　　1、绑扎基础钢筋时，应按施工设计规定摆放钢筋支架或马凳架起上部钢筋，不得任意减少支架或马凳。操作前应检查基坑土壁和支撑是否牢固。 　　2、绑扎立柱、墙体钢筋，不得站在钢筋骨架上操作和攀登骨架上下。柱筋在4m以内，重量不大，可在地面或楼面上绑扎，整体竖起；柱筋在4m以上时，应搭设工作台。柱、墙、梁骨架，应用临时支撑拉牢，以防倾倒。 　　3、高处绑扎和安装钢筋，注意不要将钢筋集中堆放在模板或脚手架上，特别是悬臂构件，应检查支撑是否牢固。 　　4、应尽量避免在高处修整、板弯粗钢筋，在必须操作时，要配挂好安全带，选好位置，人要站稳。 　　5、在高处、深坑绑扎钢筋和安装骨架，必须搭设脚手架和马道，无操作平台应配挂好安全带。 　　6、绑扎高层建筑的圈梁、挑檐、外墙、边柱钢筋，应搭设外脚手架或安全网，绑扎时要配挂好安全带。 　　7、安装绑扎钢筋时，钢筋不得碰撞电线，在深基础或夜间施工需使用移动式行灯照明时，行灯电压不应超过36V。 　　第四节钢筋工程机械使用安全要求 　　一、一般安全要求 　　1、钢筋加工机械以电动机、液压为动力，以卷扬机为辅机者，应按其有关规定执行。 　　2、机械的安装必须坚实稳固，保持水平位置。固定式机械应有可靠的基础，移动式机械作业时应楔紧行走轮。 　　3、室外作业应设置机棚，机旁应有堆放原料、半成品的场地。 　　4、加工较长的钢筋时，应有专人帮扶，并听从人员指挥，不得任意推拉。 　　5、电动机械应接地良好，电源线不准直接接在按纽上，应另设开关箱。 　　6、作业后，应堆放好成品。清理场地，切断电源，锁好电闸箱。 　　二、钢筋调直机使用安全要求 　　1、料架、料槽应安装平直，对准导向筒、调直筒和下切刀孔的中心线。机械上不准堆放物件，以防机械震动滑落机体造成事故。 　　2、用手转动飞轮，检查传动机构和工作装置，调整间隙，紧固螺栓，确认正常后，启动空运转；检查轴承应无异响，齿轮啮合良好，待运转正常后，方可作业。 　　3、按调直钢筋的直径，选用适当的调直块及传动速度。经调试合格，方可送料。短于2m或直径大于9mm的钢筋调直，应低速进行。 　　4、在调直块固定，防护罩未盖好前不得送料。作业中严禁打开各部防护罩及调整间隙。 　　5、送料前应将不直的料头切去，导向筒前应装一根1m长的钢管，钢筋必须先穿过钢管再送入调直前端的导孔内。 　　6、当钢筋送入压滚后，手与滚轮必须保持一定的距离，不得接近。严禁戴手套操作。 　　7、钢筋调直到末端时，人员必须躲开，以防钢筋甩动伤人。 　　8、工作中，应经常注意转轴的温度，如果温度升高超过60°C时，须停机查明原因。 　　9、作业后，应松开调直块回到原来位置，同时预压弹簧必须回位。 　　三、钢筋切断机使用安全要求 　　1、接送料工作台面应和切刀下部保持水平，工作台的长度可根据加工材料长度决定。 　　2、启动前，必须检查刀片安装是否正确，切刀应无裂纹，刀架螺栓紧固，防护罩应牢固。然后用手转动皮带轮，检查齿轮啮合间隙，调整切刀间隙，固定刀与活动刀间水平间隙以0.5~1mm为宜。 　　3、启动后，先空运转，检查各传动部分及轴承运转正常后，方可作业。 　　4、机械未达到正常转速时不得切料，切料时必须使用切刀的中下部位，并将钢筋握紧，应在活动刀向后退时，把钢筋送入刀口，以防钢筋末端摆动或弹出伤人。 　　5、不得剪切直径及强度超过机械铭牌规定的钢筋和烧红的钢筋。一次切断多根钢筋时，总截面积应在规定范围内。 　　6、剪切低合金钢时，应换高硬度切刀，直径应符合铭牌规定。 　　7、切断短料时，手和切刀之间的距离应保持150mm以上，如手握端小于400mm时，应用套管或夹具将钢筋短头压住或夹牢。切刀一端小于300mm时，切断前必须用夹具夹住，防止弹出伤人。 　　8、切长钢筋应有专人扶住，操作时动作要一致，不得任意拖拉。 　　9、运转中，严禁用手直接清除切刀附近的短头钢筋和杂物。钢筋摆动周围和切刀附近人员不得停留。 　　10、发现机械运转不正常有异响或切刀歪斜等情况，应立即停机检修。 　　11、使用电动液压钢筋切断机时，要先松开放油阀，空载运转几分钟，排掉缸内空气，然后拧紧，并用手扳动钢筋给活动刀以回程压力，即可进行工作。 　　12、已切断的钢筋，堆放要整齐，防止切口突出，误踢割伤。 　　13、作业后，用钢刷清除切刀间的杂物，进行整机清洁保养。 　　四、钢筋弯曲机使用安全要求 　　1.工作台和弯曲机台面要保持水平，并准备好各种芯轴及工具。 　　2.按加工钢筋的直径和弯曲半径的要求装好芯轴、成型轴、挡铁或可变挡架，芯轴直径应为钢筋直径2.5倍。 　　3.检查芯轴、挡块、转盘应无损坏和裂纹，防护罩紧固可靠，经空运转确认正常后，方可作业。 　　4.作业时，将钢筋需弯的一头插在转盘固定销，并用手压紧，应注意钢筋放入插头的位置和回转方向，不要开错方向，检查机身固定销子确实安在挡住钢筋的一侧，方可开动。 　　5.弯曲长钢筋，应有专人扶住，并站在钢筋弯曲方向的外面，互相配合，不得拖拉。调头弯曲，防止碰撞人和物。 　　6.机械运转中，严禁更换芯轴、销子和变换角度以及调速等作业，转盘换向、加油和清理，必须在停稳后进行。 　　7.弯曲钢筋时，严禁超过本机规定的钢筋直径、根数及机械转速。 　　8.弯曲高强度或低合金钢筋时，应按机械铭牌规定换算最大限制直径并调换相应的芯轴。 　　9.严禁在弯曲钢筋的作业半径内和机身不设固定销的一侧站人。弯曲好的半成品应堆放整齐，弯钩不得朝上。 　　10、掌握弯曲机操作人员，不准戴手套。 　　五、钢筋冷拉机使用安全要求 　　1、根据冷拉钢筋的直径，合理选用卷扬机，卷扬钢丝绳应经封闭式导向滑轮，卷扬机的位置必须使操作人员能见到全部冷拉场地，距离冷拉中心线不少于5m。 　　2、冷拉卷扬机前设防护挡板，操作时要站在防护挡板后面，没有挡板时，应将卷扬机与冷拉方向成直角。 　　3、冷拉场地在两端地锚外侧设置警戒区，装设防护栏杆及警告标志。严禁无关人员在此停留。操作人员在作业时，必须离开钢筋至少2m以外。 　　4、用配重控制的设备必须与滑轮匹配，并有指示起落的记号，没有指示记号时应有专人指挥。配重框提升时高度应限制在离地300mm以内，配重架四周应有栏杆及警告标志。 　　5、作业前，应检查冷拉夹具，夹齿必须完好，滑轮、拖拉小车应润滑灵活，拉钩、地锚及防护装置均应齐全牢固，确认良好后，方可作业。凡过硬或不匀质的钢材不宜冷拉。 　　6、卷扬机操作人员必须看到指挥人员发出信号，并待所有人员离开危险区后，方可作业。冷拉应缓慢、均匀地进行，随时注意停机信号或见到有人进入危险区时，应立即停拉，并稍稍放松卷扬钢丝绳。 　　7、用延伸率控制的装置，必须装设明显的限位标志，并要有专人负责指挥。 　　8、夜间工作照明设施应设在张拉危险区外，如必须装置在场地上空时，其高度应超过5m，灯泡应加防护罩，导线应绝缘良好。 　　9、电器设备必须安全可靠，导线绝缘必须良好，电动机和起动器外壳必须接地。 　　10、地锚的设置和抗拉强度的计算，应由使用单位确定。 　　11、作业后，应放松卷扬钢丝绳，落下配重，切断电源，锁好电闸箱。 　　六、预应力钢筋拉伸设备使用安全要求 　　1、采用钢模配套张拉，两端要有地锚，还必须配有卡具、锚具，钢筋两端须镦头，场地两端外侧应有防护栏杆和警告标志。 　　2、检查卡具、锚具及被拉钢筋两端镦头，如有裂纹或破损，应及时修复或更换。 　　3、卡具刻槽应较所拉钢筋的直径大0.7~1mm，并保证有足够强度使锚具不致变形。 　　4、空载运转，校正千斤顶和压力表的指示吨位，定出表上的数字，对比张拉钢筋所需吨位及延伸长度。检查油路应无泄漏，确认正常后方可作业。 　　5、作业中，操作要平稳、均匀，张拉时两端不得站人。拉伸机在有压力情况下严禁拆卸液压系统中的任何零件。 　　6、在测量钢筋的伸长或拧紧螺帽时，应先停止拉伸，操作人员必须站在两侧操作。 　　7、用电热张拉法带电操作时，应穿绝缘胶鞋和戴绝缘手套。 　　8、张拉时，不准用手摸或脚踩钢筋或钢丝。 　　9、作业后，切断电源，锁好电闸箱。千斤顶全部卸荷并将拉伸设备放在指定地点进行保养。 　　七、冷镦机使用安全要求 　　1、根据钢筋直径配换相应卡具。 　　2、作业前，应检查模具、中心冲头应无裂纹，校正上下模具与中心冲头的同心度，紧固各部螺栓，作好安全防护。 　　3、启动后，先空运转，调整上下模具紧度，对准冲头模进行镦头校对，确认正常后，方可作业。 　　4、机械未达到正常转速时，不得镦头。如镦出的头大小不匀时，应及时调整冲头与卡具的间隙，冲头导向块经常保持有足够的润滑。 　　八、钢筋冷拔机使用安全要求 　　1、冷拔机与轴承架要保持水平，使主轴与滚筒轴转动灵活。 　　2、传动皮带轮和齿轮必须装置防护罩，伞形齿轮前端要装防护网，机械工作台的后端要装挡板。 　　3、操作人员袖口裤管有扎紧，女工要戴帽子。当挂上传动链带时不得戴手套（握钢筋时应戴厚布手套）。 　　4、作业前，工作台上杂物要清理干净，机械附近地面和通道不得有障碍物。检查机械各连接件应牢固，模具应无裂纹，轧头和模具的规格应配套，并检查轴承油量和在滚筒轴孔内加注润滑油。然后启动主机运转，确认正常后，方可作业。 　　5、在冷拔钢筋时，每道工序的冷拔直径应按机械说明书规定进行，不得超量缩减模具孔径，无资料时，可按每次缩减孔径0.5~1mm。冷拔模具经过磨损后口径增大时，应及时更换。 　　6、钢筋先用轧头机（揸嘴）将头部轧小，轧时手应离开轧头辊了300~500mm，头部应轧圆。轧头时应先使钢筋的一端穿过模具长度达100~150mm，再用卡具卡牢。 　　7、作业时，合上离合器后，操作人员应后退离机0.5m以外，手和轧辊应保持0.3~0.5m的距离，并站在滚筒右侧，禁止用直接接触钢筋和滚筒。 　　8、冷拔模架中应随时加足润滑剂（以石灰和肥皂水调和晒干后的粉未）。钢筋通过冷拔模前，应抹少量润滑脂加以润滑。 　　9、当钢筋末端通过冷拔模子后，应立即踩脚闸（用脚闸操纵为好）分开离合器，同时用手闸挡住钢筋未端或用工具压住钢筋未端，防止弹开伤人。 　　10、工作台前宜装设“挨身停机装置”，使操作人员向工作台方向倾倒时，碰撞装置立即停机，减少事故严重性。 　　11、工作中应注意电动机运转是否正常，有无杂音和过热等情况。 　　12、在机械冷拔运转过程中，要经常注意放线架、压辘架、滚筒三者之间运转情况、发现导常，立即停机修理。

智商啊啊啊啊

企业形象设计又称CI设计。CI.英语 Corporate Identity 的缩写。CIS.英语 Corporate Identity System 的缩写。前者意为企业识别，后者意为企业识别系统。Corporate为企业，Identity这个词，在英语中至少包含有同一、一致，认出、识别、个性、特征等意思。这里的识别，表达了一种自我同一性。也就是说，自己认识自己和别人对自己的认识趋于一致，达成共识。用在企业上就可以理解为：企业内部对企业的自我识别与来自企业外部对企业特性的识别认同一致、达成共识。人物形象设计是培养德、智、体全面发展的、从事人物形象设计专业相关岗位的应用型、技能型高级专业技术人才。具有高雅的审美情趣，能设计打造现代人物整体形象设计、舞台、影视人物造型等，有理论、有实践经验、开拓创新、符合市场专业化、高端需求的全方位高级形象设计人才，从而具备从事色彩顾问师、个人诊断师、私人衣厨顾问、个人形象设计师、影视人物形象设计等工作的高技术人才。

问题一：公司的哪些印章需要到公安局呀备案刻制的 都需要什么材料呢？ 主要有行政印章、财务章及合同章；其余根据需要，印章下侧有编号的都要去公安局备案刻制。需要提供营业执照副本原件、复印件，法人身份证复印件和公司出矗相关申请，还需要钞票！ 问题二：公司竟那些章需要备案 需备案的有公章，财务章，发票专用章，法人章，报关专用章； 问题三：新注册公司的公章到底需不需要备案？ 不一定，我说的是不一定。 这个与不同的地方规定有关，不过多是激了挣你钱的。 当然，没要求你备，你备了也行，要求你备你不备，也无所谓。备案只是要印鉴产生纠纷时才用用，否则一辈子都没用。 备案是指到当应的公安部门，就是在他们那留一份样本。（如果有人假冒你公司的章出事了，你可以证明那个章不是你的，就这么点儿用处。） 银行留的不叫备案――银行没这权力。那叫预留印鉴，每次有财务业务如支票等要核对印鉴，以防假冒，而且这个是必须的，否则无法与你的开户银行办业务，这是每个银行的要求。但话又说回来，这与公安的备案无关。 有无序列号这个各地也不太一样，一般是如果有序列号了，那么这章已经是备案的了。因为在刻章时只有备案才会分配一个号码。不过这种章很贵，因为刻章的要与公安分成。 问题四：一般企业都需要哪些章 企业需要印章如下： 一、公章 。国内的实际情况是，一个企业法人领取了营业执照以后，就可以刻制三枚公章并在工商局备案：公章、合同专用章和财务专用章。一般来说，这三枚公章是具有代表企业法人行为的、具有法律效力的印鉴。根据企业的业务范围不同，有的企业可能还需要刻制报关专用章，这枚章需要在海关备案。 二、合同专用章，单位对外签订合同时使用，可以在签约的范围内代表单位，单位需承受由此导致的权利义务;公章可以代替合同专用章使用。而关于合同专用章和公章的效力高下，实际上在使用过程中和司法实践中是一样的，对合同和协议而言具有同等法律效力。三、财务专用章，财务专用章的用途为办理单位会计核算和银行结算业务等。 四、发票专用章 是指用户票单位和个人按税务机关规定刻制的印章，印章印模里含有其公司单位名称、发票专用章字样、税务登记号，在领购或开具发票时加盖的印章。 五、法人章 与财务专用章统称为印鉴章，法人章俗称私章。法定代表人个人印鉴，特点是个人性，它一般都保管在公司的财务手中，用于签发支票、单位帐户取现金、买支票等等。法人章对外具有一定的法律效力，可以签订合同、出示委托书等。因为委托只有法人才有资格，公章是没有用的。 六、人力资源章属于内部章，一般情况下不对外使用，用于本公司人力资源部内部人事事务，但签订劳动/劳务合同时常规生效的是企业公章，当然如果能够提供其他证据证明劳动关系存在的，部门章依然受法律约束。 七、电子签名章。 八、其他 ： 企业自行刻制的其它业务章，如物资进出库专用章等，还有企业隶属各级职能部门、基层单位的公章等等，这主要是在企业内部使用，一般来说，不能在企业的外部使用。这些内部章的加盖仅是该事实的确认。如果档案专用章盖在合同上，就不产生签订合同的法律效力。 通常来说，企业需要拿着税务登记证副本，营业执照副本，法人身份证，公章先到公安局登记备案，公安局开出证明后，到指定的地点刻章，一般以上需原件及复印件。 问题五：公司需要备案的章是那几个由谁保管 每个公司都有印章。但是，这些印章，特别是代表公司的公章，应该由谁来掌管？虽然每个公司都有自己的印章保管方法，但代表公司权力和责任的公章在公司法等法律中却没有规定。一般来说，公司公章的掌管者是董事长或总经理。按照规定，董事长是企业法定代表人（Legal Representative，似乎过去的“法人代表”译法更为准确），而总经理是负责日常事务的最高管理者。因此，由谁来掌管公司的“帅印”确实是一个敏感问题。昨天，北京市东城法院判定：法定代表人是“掌印者”。这在国内是第一个相关案例，因此受到管理学界和法学界重视和议论。根据报载，某公司法定代表人提出诉求，要求公司不得由“副董事长兼总经理保管公司营业执照副本、资质证书副本和公章”，结果法院给予支持，判决总经理不是公司“掌印者”。东城法院这样认为：公司的行为同公司法定代表人有着直接的关系，公司的行为在违反有关法律规定时，除了公司要承担法律责任之外，法定代表人也要根据情况承担相应的法律责任，所以公司公章等财物的保管应由法定代表人进行管理。然而，这些问题都是表象而不是实质。同样是在北京市东城区，10多年前就发生了一起事件：某公司总经理经董事会授权，在报纸上发表声明，宣布董事长擅自携带公司公章、营业执照和公款逃往外地，不仅影响了公司的日常管理，还违犯了公司的规定和相关法律，因此宣布公章和执照丢失无效，并保留追究董事长法律责任的权利。东城（区）法院实际上做出了一个似是而非的判决。按照常理推测，公司的法定代表人承担着公司内部经营绩效和外部沟通往来的首要责任，理应掌控或保管公司公章等财物。然而，公司所有的决策都要遵循两个原则，一个是合法，另一个是有效。公司法定代表人和总经理也都是经公司或公司董事会任命的管理者。董事长和总经理都依法承担公司的责任，只不过董事长承担的多是经营责任，而总经理承担的多是管理责任。如果法定代表人在公司从事的是专职工作，即每天在公司上班，或者法定代表人兼任总经理职务，这个问题一般不会再有争议。否则，公司公章的保管只能由总经理来负责。因此，公司的公章――“帅印”或“权杖”不是有哪个人来保管的问题，而应是一个公司性的制度规定，是公司根据需要所做的授权安排，应由公司或其董事会根据法律规定和实际需要，经过协商一致，确定印章保管制度。印章保管制度是公司规章制度的一个重要组件。我本人为我过去服务过的几家公司以及提供过咨询管理服务的公司都制订过《公司印章管理制度》，对公司印章的安全防范、授权限制、使用流程、监督方式以及相关责任做出明确的、可操作的、保证效率效果的制度安排，为公司的日常运做提供了更多的制度保障。这样做的目的，也是防止包括法定代表人、董事长和总经理在内的任何个人专权行为和不必要的权力斗争的发生。 问题六：注册公司之后需要刻哪些章 已有的第一个公章不是经过工商局刻制的吧，所以才会有这么多麻烦事儿。 不知道你们老板怎么刻制的第一个章，没有公安局备案的是不合法的，也就是假章。 问题七：公司的合同专用章需要到相关部门申请备案吗？ 刻合同专用,与刻公章所办的手续一样。不需要备案，但是，你要发函（文）到相关的部门和部位,告知你对外使用的公章是哪些。 问题八：公司刻章备案需要哪些 公司刻章备案需要： 1，凡持有工商部门核发的《营业执照》的单位申请刻章： （1）新成立的企业申请刻制印章，须提供营业执照副本复印件、法人授权委托书、法人经办人身份证复印件一份，法人签名的刻章申请书。 （2）已成立的企业申请刻制部门章或专用章，需企业出具公章证明、营业执照副本复印件、法人授权委托书、法人经办人身份证复印件一份。 （3）已成立的企业本身已有公章和各部门专用章，但因老化损坏等原因重新刻制，需提供旧公章证明、营业执照副本复印件、法人授权委托书、法人经办人身份证复印件一份、销毁证明、并将旧章回收。 （4）刻制发票专用章还需提供税务登记证复印件。 （5）内资企业公章一般尺寸是40MM，如想做椭圆公章45×30MM需提供一份对外贸易经营者备案登记证。 2，单位变更名称刻章时需提供的资料： （1）原公章出具证明（证明上必须注明公司由之前的名称变更为何名称） （2）法人授权委托书、法人经办人身份证复印件一份。营业执照副本复印件。 （3）全体股东与法人代表必须在证明上签名及所有股东身份证一份和经办人身份证复印件两份。（如股东是单位，需提供营业执照副本复印件，并盖公章） （4）提供工商局核发的股东名册或股东出资相关证明，如：企业开业通知书，企业注册基金资料，企业预先核准通知书。 （5）提供工商局核准的变更名称通知书。 （6）销毁证明、并将旧章收回。 3，原公章未经公安机关备案时更换章所需提供的资料 （1）原公章出具证明（必须写清楚使用未经公安机关备案期间的公章所导致的法律责任一切自负），全体股东与法人代表必须亲笔签不能盖章）必须在证明上签名及所有股东身份证一份和经办人身份证复印件两份。 （2）营业执照副本复印件，法人授权委托书 （3）提供工商局核发的股东名册或相关证明，如：企业开业通知书，企业注册基本资料，企业预先核准通知书。 （4）销毁证明、并将旧章收回。 （5）还需注意的就是重新做的章的材料尽量跟之前的材料有所区别，如采用手雕。 4，遗失公章，必须等客户将备案手续完成才能给予做章，但备案一律不能代办。 5，党、政、军机关和事业单位申请刻制印章须具备的条件 （1）党、政、军机关和事业单位申请刻制印章，需提供 *** 批文或本部门上级部门关于申请刻制印章的证明，负责人经办人身份证复印件一份。 （2）社团组织申请刻制印章，需提供民政局发的团体登记证、出具刻章证明、法人授权委托书、法人经办人身份证复印件一份。 （3）申请刻制委员会章，刻工会委员会章需提供总工会社会团体法人资格证或批文，刻党支部委员会章就需提供上级党委批文，刻专业委员会章就需提供社团发的社团证。 6、营业执照从成立日期起超过一个月后还未做章备案的，法人要写清楚原因，还要收公司的开业通知书，全体股东签名和身份证复印件，如果是分公司，就必须总公司证明，收总公司的全体股东签名和身份证复印件，（补充：公司凡成立之日起一个月之内必须办理组织代码证，办代码证必须凭公章办理，所以假如时间超过太长都未做公章有可能是假的）。 7、外地的章不能备案，如果总公司在广州，分公司在广东省内的，要把证明收回来备案了才能做章。 8、个人独资的公司公章做38MM，有限公司做40MM，国有做42MM，全民所有制42MM，如有特殊要求，就必须写明白是公司自己要求的。 9、注意做了章请尽快备案，最好就是备案了再做章，如超过时间太久，公安局不给予备案，请重新做章重新备案。......>> 问题九：公司需要备案的章分别是哪几个，分别是谁保管 公司的公章、合同专用章，由办公室专人保管，使用公章要经有关负责人审批，并进行登记， 发票专用章，只用于开具销货发票，由财务会计保管。 问题十：开公司那些章需要在公安局备案 公司印章需要到公安局备案有的发票章、行政公章、合同章。 需要检查/提交的材料： 法人身份证原件、复印件。 如果经经办人不是法人本人，需要公司开具委托书、经办人身份证原件、复印件。 营业执照副本原件、复印件。 组织机构代码证原件、复件件。 准备以上材料到公安局填写备案申请资料。

《二泉映月》是由华彦均作曲,华彦均人称“瞎子阿炳”.他身世悲凉,四岁丧母,随父亲在道观里学习演奏,后来父亲去世,他也双目失明,又因社会动乱,生活无着,只得流落街头,卖艺为生.他饱尝了人间的辛酸苦辣,受尽了欺压 *** .在他流浪卖艺时,依靠自己的音乐素养,慢慢拉出了绝美的《二泉映月》. 听《二泉映月》,渐渐朝远方看去,眼前仿佛出现一幅画面：宁静的夜晚,月明星稀,月光洒在平静的湖面上,清风吹过,一位身着破烂一衣裳,微驼着背的中年男人,面朝湖水,坐在一张单凳上,将音乐在他手臂的伸缩之间缓缓升起. 《二泉映月》从一声长长的叹息开始,之后时而 *** ,时而低缓,时而不安,时而平静.在这缓急之间将他苦难的人生尽显在我们面前,随着音乐的响起,乐曲的悲凉便直入人心,仿佛他就坐在我们面前,真切的将他悲凉的人生向我们娓娓到来.这一弦一奏中,尽是阿炳的人生辛酸.他怨恨过,挣扎过,在音乐的变迁中,我们能感觉到他激烈而愤恨的指责,他质问上苍,他呐喊,他不甘,然而他的指责和质问,在他看来又都是徒劳的.因为他明白,不会有所谓神仙、上帝,更不会有谁来将他从苦难中解救出来,到天亮时分,他还得鼓起勇气踏上他的卖艺乞讨之路,继续他苦难的旅程.音乐在一阵歇斯底里的躁动后,慢慢归于安静,柔和.因为生活让阿炳知道,要改变苦难的生活就必须紧紧抓住自己的命运,改变不幸命运.对于生活,阿炳在经历诸多 *** ,欺压后,他依然倔强地抱有一线希望,既使他时常会饥肠漉漉,会居无定所,但在《二泉映月》中,我们觉得到随着岁月的消逝,看似深沉而凝重的人和事,最后都会归于平静,直至人们省去繁华,掠去浮躁,隐没绚烂,淡化苦难.平静的乐曲,使处于困境中的阿炳,却能像一个过来人或局外人的身份着看待过去,平静如水. 听《二泉映月》,我感觉到随着音乐的起伏,有一种东西流入心底,从而深深地感动了我,在变奏的乐曲中,我似乎听到了自己的心声,我的心随着他的弹拉,在躁动不安后,慢慢归于平静,闭目静静地感受音节的跳动,感受轻重有变,忽强忽弱,时起时伏的节奏,感受在喧嚣的都市之外的另一种苦难而平静的人生,如山林清泉,涓涓溪流,生生不息. 倾听《二泉映月》是畅快的,融入其中后,便真的感知了它的愈久弥珍,回味悠长.在这忧伤而又意境深邃的乐曲中,不仅流露出伤感怆然的情绪和昂扬愤慨之情,而且寄托了阿炳对生活的热爱和憧憬.全曲将主题进行时而沉静,时而躁动的变奏,使得整首曲子时而深沉,时而激扬,同时随着音乐本身娓娓道来的陈述、引申和展开,使阿炳所要表达的情感得到更加充分的抒发,深刻地展开了阿炳一生的辛酸苦痛,不平与怨愤,同时也表达了他内心的一种豁达以及对生命的深刻体验.

　　 篇一：合同管理之重要心得 　　随着法制体系的逐步完善、法律意识的加强和市场经济的发展，每个单位都少不了大大小小、各式各样的合同。特别是商业公司，合同更是多如牛毛，这就决定了合同管理的必要性。 但另一方面，在工作实际中，我见到的合同管理千差百样，各有不同。即使是法律专业出身的人，在管理合同方面也难尽人意。为什么呢？因为合同管理既不仅仅是资料保管，也不单单是流程的动态管理，而涵盖法律专业、技术知识、档案管理和流程管理的交叉性学问。所以，法律专业和档案管理的专业中都没有合同管理这门课程，而在工科专业就更加不会出现“合同管理”这个词语了，大家都只能在实践中去自学成才了。 　　也正因为没有统一的课程和培训，所以现实生活中的合同管理就缺乏固定的规范和标准，各人都按照各自的理解去对合同进行管理。 　　一、 合同管理不是档案管理 　　很多单位，提到合同管理，以为就是那一本本合同的保管和存取，其实大错特错。合同管理最关键的是动态管理，是对合同从签订前、履行中和终止后的管理，涉及到合同的实际履行、合同任务的内部分解、合同的变更、争议的解决等等，文本管理只是其中很少的一部分功能。 而且，就算是档案管理，很多人也管理不好，没有编号和分类，不以合同为主线对相关资料进行归口管理。 　　二、 构成合同的不仅仅 　　是“合同”和“协议” 　　如果不是法律专业毕业的，很多人只把标有“合同”、“协议”字样的纸张才叫做合同，而把其他形式的实际履行认定为“没有合同”。我就经常听到有人说，某个项目只有传真，都没有合同的。这是不对的，按照合同法和国际惯例，传真、会议纪要甚至连电子邮件都能构成合同。 　　因此，对“合同”一词要做实质上的理解，而不能只停留于表面。有的甚至只是口头上的商量，其实也已经构成一份合同了，只是对即时合同和小金额合同没有必要纳入正式的合同管理而已。 　　三、 合同的区分和分类应以标的为标准 　　合同的区分和分类应以合同标的为标准，而不是按合同主体等其他因素。我看到有人甚至以文本区分，一个文本当成一份合同，连补充协议都单独编号，这是哪门子的合同管理，这是“纸张管理”。还有的人，把与同一单位签订的不同的合同都列入同一合同进行编号管理，这也是不正确的。 　　四、 合同的编号 　　跟档案管理一样，合同必须要编号。至于编号的规则，可以有所不同，但至少应该考虑以下几个方面： 　　1. 编号要按序顺延，而不能以签订的日期作编号； 　　2. 考虑到数据库的储存规则，编号中最好不要出现中文； 　　3. 对合同的分类和编号要有预见性，因为分类和编辑一旦确定，以后就很难更改了； 　　五、 合同管理主要是动态管理 　　合同管理不只是档案管理，它必须是动态管理。对于合同的动态管理，我们可以通过制作统一的表单去实现，从表单即能看出该合同的基本情况和履行情况，而不只是原始的合同文本。 　　1. 合同一经签订，既要组织实施，分解任务，对合同的实质性规定进行交底，督促、提醒相关部门按合同的规定履行职责。合同管理部门往往不是合同履行的业务部门和技术部门，但它又确实是合同履行的积极推动者和组织者。在合同履行中，既要积极行使权利，又要主动履行义务。 　　2. 合同的变更。合同变更可以是任何形式，如果是口头的，应该要及时补充建立书面形式，即使因为实际情况难以让合同对方完备手续，合同管理人也应该要做详细说明。 　　六、 合同管理的技术运用 　　可以结合目前的软件对合同进行管理。比如将合同扫描成电子文档以进行保管，利用电子表格的形式建立台账等，把合同管理落实到实处、细处。 　　以上只是根据个人在合同管理上的经验总结的几点，但实际上的合同管理还不止这些，还得需要我们合同管理的“当事人”自己去开动脑筋，想出适合所在单位实际情况的一套思路，实现真正的合同管理。 　　 篇二：合同管理的意义 　　试述合同管理的重要意义是什么？ 　　答：现代企业的经济往来，主要是通过合同形式进行的，合同管理作为现代企业管理制度的重要内容之一，能否实施有效管理，把好合同关，是现化企业经营管理成败的一个重要因素。 　　1.有利于促进社会主义经济的健康发展。 　　在社会主义市场经济条件下，企业之间为实现定的经济目的，需要通过合同这一法律形式来实现，只有双方都能自觉信守和履行合同，才能使各自的经济目的得以实现。企业只有加强合同管理，合同双方都做到了重合同、守信誉，才能促进社会主义市场经济健康发展。 　　2.有利于企业树立法制观念，运用法律手段维护自身合法权誉。 　　目前，我国企业的合同管理相对比较薄弱，利用合同进行欺骗也已成为一个突出的问题，仅2002年上半年，全国合同违法案件就有5000多起，涉及金额20多亿元，有专家做过测算，我国因合同欺诈造成的损失全年达50多亿元。《合同法》的颁布应真正引起广大企业干部职工的重视。目前，坚持依法办事还很不普遍，发生合同纠纷不敢、不愿、不会用法律手段来解决问题的大有人在，而加强企业的合同管理，规范企业行为，就会促进企业运用法律武器来维护自身的合法权益。 　　3.有利于促进企业自身管理水平的提高，增创企业的经济效益。 　　随着我国引进外资和进出口总量的比例大幅增加，市场鉴管内容将由国内市场逐步拓展为融入世界经济体系的大市场。合同管理不仅 　　面临国内经济组织之间合同交往及权利义务关系的确定，而且涉及国内经济组织与国外经济组织大量的经济效活动中的管理。 　　4.有利于明确企业与员工的权利和义务关系。 　　通过劳动合同可以明确企业与员工的权利义务关系。现在企业经理们有一种误解，认为员工一旦签订了劳动合同，就应当到劳动局办理备案，合同签证手续，还要缴纳劳动保险，手续费，费用多，因此不愿意签合同。企业与员工的劳动雇佣关系不是因为双方是否签订了合同而存在，而是一种法律事实，只要双方一方提供劳务，一方支付报酬，双方的劳动关系就建立了。从另一方面讲，由于有《劳动法》的保护，即使你不签劳动聘用合同，你的员工照样可能通过劳动法维护自己的合法权益。相反，作为企业，由于没有合同某些条款的保护，在进行内部管理时就可能缺少了一些有力的制约措施。 　　合同管理的作用 　　5. 合同管理能够有效地降低风险，保证权益 。 　　合同管理在合同履行过程中起到指导性文件的作用，在履行合同时，哪些内容应该做，哪些内容不能做，对于各种事件的及时处理，各中变更等及时填充，对合同的履行程度实时跟进，能够避免项目的施工质量的做假、施工成本的必要增加 、施工工期的不合理延长，同时降低合同的双方产生纠纷的可能性，对整个的项目工程的运行起到良好的作用。项目由若干个系统组成，从前期的设计到中期的施工，再到后期的收尾，要签订若干个合同，每一个合同的有效管理对与项目工程来说，降低的风险就不是一点点了。 　　6. 提高效率 　　工程合同里的时间节点是工程类合同的重点之一。工程的进行要严格按照合同约定的时间节点来完成，不能过度提前下降；也不能无限拖延造成双方的巨大人力、物力的浪费。在保证质量的情况下按照时间节点完成是保证工作效率的重要手段之一，对于不能按照时间节点完成的除去客观因素后按照合同的约定对责任方进行惩罚，加大了施工方的施工进度压力，也增加了施工动力。对于合同管理不到位的，没有严格按照合同执行的，时间久了，淡化了合同的存在，按照施工方的节奏进行，势必要造成不必要的麻烦。 　　7. 提高质量 　　履行合同不是一早一夕就能完成的`，是在工程进行时来一点一滴的完成。合同的管理不仅仅保证了项目的风险、提高了效率，同时，更能保证质量。在合同的签订前，相应的技术标准都会进行详细的说明，对于合同管理的好，则施工质量会尽可能的接近标准。而合同控制的不好则会视合同如一张废纸。人是有惰性的，当合同管理的不好，现场监督即使管理的再好，合同不能有效的执行，久而久之，现场监督会懈怠，同时施工方也同样降低标准。因此，对合同管理的好坏将直接关系到项目工程的质量。 　　 篇三：合同管理的重要性 　　合同管理是企业管理工作中一项重要的管理工作。企业的不同部门，不同层次的管理者都要参与到企业合同管理的审核，签订以及管理工作中。企业只有制定了合理规范的合同管理制度，才能更好的使合同管理为企业提供更加规范的保障。因此合同管理在现代企业的管理工作中的极为重要，主要体现在如下几个方面。 　　1、加强企业合同管理是市场经济条件下的必然要求。 　　企业合同管理是指企业对自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总称。其中订立、履行、变更、解除、转让和终止是合同管理的内容;审查、监督、控制是合同管理的手段。 　　企业合同管理是市场经济的产物。在计划经济条件下，企业是政府的附属品，不具有真正的主体地位。而在市场经济条件下，实行政企分离，企业被赋予市场主体资格，成为自己的主人。市场主体之间的行为通过意思表示来完成。而如何进行意思表示则必须在法律规定的范围内进行。因此，在某种意义上说市场经济就是法制经济，再贴近些说，是合同经济，现代社会也是合同社会。在充满各种风险的市场中，一个企业的经营成败与合同管理有密切关系。 　　对市场来说，企业合同管理的重要性和必要性在于：实现企业对市场的承诺，体现企业的诚信，提升企业品牌和形象，使企业更牢固的立足市场，实现可持续性发展。 　　对企业来说，企业合同管理的重要性和必要性在于：一方面使企业的生产经营与市场接轨，满足市场的需要，提高企业适应市场和参与市场竞争的能力;另一方面是使企业在履约过程中维护自身合法权益，提高企业经济效益。 　　由此可见，企业合同管理是市场经济条件下企业管理的一项核心内容。 　　2、我国合同法律的完善使合同当事人自身责任加重。 　　我国民法通则第85条规定：“合同是当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议”。合同的成立意味着各方当事人的意思表示一致。我国原经济合同法对合同应具备的主要条款的规定过于严苛，当事人必须被迫就合同的各项条款达成一致意见，无形中增大缔约成本。八十年代平均每年有合同总数的10%-15%的合同被法院宣告是无效合同。这也使某些企业一旦违约处于不利状况，就设法把合同说成是无效的，如说合同没有加盖合同专业章或公章，签字人没有经过领导的授权，营业执照上没有相应的经营范围，等等。无效合同的当事人只承担缔约过失责任，不用承担违约责任。而之所以会采取这种手段，是因为当时的合同法和政府管理经济方式提供了这种可能。这种情况显然不利于经济的发展。1999年合同法修订以后，规定具备主要条款即可成立合同，或者合同不具备某一条款时可以通过一些附随性条款来弥补，“从而放宽对合同成立的限制，促使当事人达成更多的交易，并极大地减少合同履行以后又因被宣告不成立而产生的财产的损失和浪费。” ① 　　法律环境的这种变化使合同当事人意思表示更加自由。合同法律的前提条件是假设合同当事人是有理性的，对合同的权利义务有充分的理解，对合同可能带来的后果有充分的预测。一旦企业做出意思表示，就必须对由此带来的法律后果负责。中国有句成语叫“尾大不掉”，对于那些大型企业来说，对外意思表示行为复杂，控制难度也大，因此更加需要完整的合同管理体系和完善的合同管理机制。 　　3、入世之后合同管理在企业管理中的地位更加重要。 　　20xx年12月11日，我国成功加入世贸组织。在入世之后的新形势下，中国企业被置于与国外企业基本相同的市场规则尤其是法律规则之中。对于国内企业来讲，要达到具有国际竞争力的大企业的目标，必须实施“走出去，请进来”的战略，积极参与经济全球化进程。一方面，中国企业的产品要走向世界，参加全球范围内的市场竞争。在加入WTO后，企业更要应对国外大公司在国内市场的竞争，及面对国际市场上的反倾销、反补贴的种种压力。这些情况使得国内企业在参与国际竞争时要面对更多、更大的风险。防范这些风险就需要了解、掌握、通晓国际市场竞争规则，并遵守国际市场规则。做到这一点首先要提高企业合同管理水平。 　　企业在引进吸收国外先进技术中离不开合同。目前我国企业都是以合资、合作、转让等形式从国外引进技术为我所用，在这一过程中最重要的就是谈判、制订合同。如果这一过程把握不好将严重损害我方利益，导致投资失误。这就需要企业有较高的合同管理水平和高素质的法律人才。国内企业不仅要缩小资源、科技等方面与国外大公司的差距，更需要在法律方面特别是合同管理有所作为。在法律制度层面，我国的《合同法》大部 4分条款借鉴了《联合国国际货物购销合同公约》，吸收了以英美法系合同原理的许多东西，如要约和承诺、不安抗辩权、预期利益赔偿等等，这些都是和国际惯例接轨的新的法律思维和做法，与国外制度差距已经不大。但是我国企业管理方式和水平，特别是合同管理与国外企业比存在较大的差距，这也是国内企业缺少竞争力的重要原因。 　　合同管理在现代企业的管理中发挥着极为重要的作用，只有清楚地认识到这一点，高度重视企业的合同管理工作，才能使合同管理更好的为企业提供保障，促进企业经济发展。

我的肩膀可能不够宽厚，但足以让你好好休息一下

1、你热情，有一颗火热的心；你友善，做事总是设身处地地为别人着想。我为有你这样的学生高兴。“是玫瑰总要吐露芬芳，是金子总要闪耀光芒。”你是一个前程似锦的人，胜利在向你招手，曙光在前头。2、你有决心，我很高兴；你有行动，我很欣慰。说到一定要做到，付出总有回报。有一天，你一定会让你露出满意的微笑。3、学习劲头足，听课又专注，做事更认真，你是同学们学习的榜样。但是，成绩只代表昨天，所以，每个人都应该把成绩当作自己腾飞的起点。4、你是一个聪明好学的孩子，老师为你高兴。有了今天的付出，才有明天的收获。相信自己，珍惜时光，播种希望，一定能收获幸福的人生！5、人生不可能一帆风顺：当你身处逆境的时候，要能够笑对困难，笑对人生；当你身处顺境的时候，切莫骄傲自满，得意忘形。6、老师很喜欢你，不仅是因为你的成绩好，更重要的是你有责任心，有上进心，有爱心。7、努力，努力，再努力；优秀，优秀，更优秀！学习是快乐的，成长是快乐的。我相信你能用自己勤劳的双手和智慧创造更加美好的明天。8、不是在夕阳西下的时候去幻想，而要在旭日初升的时候即投入学习——你的学习从现在开始，无论承受多大的困难和挫折，你都要每天进步一点点。9、同学们，俗话说得好“一年之计在于春，一日之计在于晨”，而今你们新课即将结束，迎来紧张的复习。现在你除了有计划进行复习外，还应继续独立完成作业，杜绝抄袭现象，并努力做到“今日事今日毕”。你们要有信心，要有勇气，你们将会看到在你们面前的是离你不远的锦花、奖杯，是家人的鼓舞，希望你们珍惜每一分钟，加倍努力，让我们都能品尝到成功的滋味。

　　在不断进步的时代，用到协议的地方越来越多，签订协议可以约束双方履行责任。拟起协议来就毫无头绪？以下是我帮大家整理的安全协议书8篇，仅供参考，欢迎大家阅读。 安全协议书 篇1 　　甲方： 　　乙方： 　　工程项目： 　　为加强合作意识，明确责任，本着“安全第一，预防为主”的目的，让安全隐患消灭在萌芽中，经甲、乙双方协商，签订如下合同： 　　1、进入现场的所有工人必须遵守工地的安全纪律和规章制度。 　　2、进入施工区必须戴安全帽，机械操作工必须载好压发帽。 　　3、严禁酒后施工及操作。 　　4、现场内不准赤脚，不准穿拖鞋，高跟鞋，喇叭裤。 　　5、高空作业严禁穿皮鞋和带钉易滑鞋。 　　6、不准在现场打闹，不准带小孩进入施工现场。 　　7、严禁在高空向下抛掷任何物品，高空作业必须拴好安全带。 　　8、严禁在未设栏杆的高空作业和未干墙及挑线墙上行走。 　　9、严禁在未设安全防护设施的同段面上、下交叉作业。 　　10、严禁任何人在工地上乱接、乱搭电源电线。 　　5、在易燃易爆、带电运行、机械运作的危险区域内作业，事先要求和协助乙方制订安全措施并监督实施。 　　6、监督检查乙方的安全施工作业情况，对违法乱纪现象按甲方单位安全检查考核细则规定进行违规执罚。因乙方严重违规施工作业而影响甲方正常生产时，有权停止其施工作业至整改验收合格为止。 　　7、乙方要根据《施工现场安全管理制度》做好各项安全工作。 　　8、乙方的特种作业人员要依照《特种作业人员持证上岗管理制度》做好安全工作。 　　9、施工中，乙方因操作不当人为造成的事故，由乙方负全责。甲方有权制止乙方的违章指挥和违章作业。乙方如不依照甲方提出的各项安全管理制度具体操作，甲方有权终止合同。 　　10、施工中，如因不可预知或自然灾害发生，乙方负责对现场的紧急救险和处理，保护好现场。 　　11、乙方要保证定期开展对员工的安全活动及安全检查工作。 　　12、乙方的施工管理干部，工程技术人员必须熟悉《建筑安装工程安全技术规程》，凡不了解“规程”的技术人员和未受过安全教育的人员，都不许参加施工。 　　13、乙方要做好现场工种的安全防护用具工作。 　　14、在出现安全隐患时，乙方要及时予以排除。 　　15、乙方对工程施工对象的质量安全终身负责，除不可预知或自然灾害发生，乙方要保证建筑不发生倾斜、墙体裂痕、墙皮脱落等质量安全事故发生。 　　16、乙方在施工过程中，严格按照安全生产规范，安全操作规范进行施工，如不安此规范操作施工，所出现的一切大小事故全部由乙方负经济和法律责任，甲方不负任何经济和法律责任。 　　17、尽事宜，双方协商解决。 　　该合同一式两份，甲乙双方各持一份。签字之日起生效，工程终止后本协议即告终止。 　　甲方： 　　年 月 日 　　乙方： 年 月 日 安全协议书 篇2 　　合同编号： 正本 　　工程安全及成品保护 　　工 程 名 称： 　　甲方（发包方）： 　　乙方（承包方： 　　协 议 　　工程安全及成品保护协议 　　发包方： （以下简称发包方） 　　分包方（全称）： 　　依据《中华人民共和国》、《中华人民共和国安全生产法》、《建筑工程安全生产管理条例》及相关法律、法规，遵循平等、自愿、公证、公平、互利，互惠的原则，双方就分包工程，经协商特签定此《工程安全及成品保护协议》以保证双方的责任、义务和利益。 　　具体内容： 　　一） 共同遵守的条款： 　　1、双方制定的各项施工现场安全生产文明施工的管理规定等规章、制度，双方应共同遵守，如乙方违规且给甲方造成损失，应无条件接受处理。 　　2、施工过程中若乙方发生事故，应及时通知甲方，双方应采取措施防止事态扩大并保护现场。由甲方向有关部门报告。 　　3、乙方严禁不通知甲方而乱动甲方的安全防护措施、设备。否则，由肇事方承担责任和后果。 　　二） 乙方遵守的条款： 　　1、向甲方提供营业执照、资质证明、安全生产许可证、项目经理、工长、技术、安全和特殊工种等证件的复印件。 　　2、向甲方提供相应进场人员名单、照片、身份证等，否则，因乙方提供资料不及时或有误而影响保险索赔，责任自负。 　　3、严禁采用儿童和55周岁以上及身体不适者施工，因乙方隐瞒，后果自负。 　　4、乙方必须按《施工方案》施工，严格遵守《安全技术操作规程》及《工程安全技术交底》，否则，后果自负。保证：不违章指挥及作业。 　　5、必须对本单位施工人员进行三级安全教育、考试合格后方可上岗，安全交底必须全员本人签字，一个人都不能少，特殊工种持证上岗，编制有针对性的安全技术措施。 　　6、保护好自行进场设备、设施和乙方负责施工的本分包工程的施工责任区的安全防护措施，因乙方管理不善或检查监管不力而造成的事故，由乙方负全责且承担全部后果如给甲方造成不良影响和经济损失，乙方按价加倍赔偿且自愿接受处罚。 　　7、乙方用电必须符合安全规定，现场用电有专人负责。操作电工持证上岗，严禁临时用电落地使用。私接乱拉电源。 　　8、易燃、危险品按规定管理存放，施工现场住宿人员，必须遵守相关规定。 　　9、明火作业按规定申报。 　　10、由施工改动的安全维护设施。由接管施工方负责。 　　三） 现场成品保护 　　1、 在施工过程中对已经隐蔽的电线、水管等造成破坏由施工 　　方负全责，并对造成的损失，照价赔偿 　　2、 对已经完成的地面砖、隔断等成品造成破坏除按价赔偿 　　外，根据情况处以20xx元以下罚款 　　3、 对于恶意破坏成品的施工单位，甲方有权终止合同并将其 　　直接清出现场。 　　四） 本协议一式二份，甲方、乙方各一份。 　　五） 本协议自签字（移交）之日生效并具同等法律效力。 　　（甲方）公章 　　法定代表人： 　　委托代理人： 　　年 月 日 　　乙方（公章） 法定代表人： 委托代理人： 年 月 日 安全协议书 篇3 　　甲方： 　　乙方： 　　为了加强挖掘机的使用管理，增强挖掘机司机的安全责任意识，确保挖掘机的操作安全，杜绝事故的发生，甲乙双方就挖掘机的安全使用达成如下协议： 　　1. 驾驶人员要依法行驶，挖掘机启动前先鸣笛，确定四周无人时方可开动。 　　2. 作业时，各操纵过程应平稳，不宜紧急制动。颤斗升降不得过猛，下降时，不得撞碰车架或履带。斗臂在抬高及回转时，不得碰到洞壁，沟槽侧面或其他物体。 　　3. 作业中，当发现挖掘力突然变化，应停机检查，严禁在未查明原因前擅自调整分配阀压力。当液压缸伸缩将达到极限位时，应动作平稳，不得冲撞极限块。 　　4. 作业中不得打开压力表开关，且不得将工况选择阀的操作手柄放在高速挡位置。 　　5. 向运土车辆装车时，宜降低挖铲斗，减小卸落高度，不得偏装或砸坏车厢。在汽车未停稳或铲斗需越过驾驶室而司机未离开前不得装车。 　　6. 反铲作业时，斗臂应停稳后再挖土，挖土时，斗柄伸出不宜过长，提斗不得过猛。 　　7. 作业中，履带式挖掘机作短距离行走时，主动轮应在后面，斗臂应在正前方与履带平行，制动住回转机构、铲斗应离地面1m。上坡道不得超过机械本身允许最大坡度，下坡应慢速行驶。不得在坡道上变速和空挡滑行。 　　8. 当在坡道上行走且内燃机熄火时，应立即制动并楔住履带或轮胎，待重新发动后，方可继续行走。 　　9. 作业后，挖掘机不得停放在高边坡附近和填方区，应停放在坚实、平坦、安全的地带，将铲斗收回平放在地面上，所有操纵杆置于中位，关闭操纵室和机棚。 　　10. 保养或检修挖掘机时，除检查内燃机运行状态外，必须将内燃机熄火，并将液压系统卸荷，铲斗落地。 　　11. 利用铲斗将底盘顶起进行检修时，应使用垫木将抬起的轮胎垫稳，并用木楔将落地轮胎楔牢，然后将液压系统卸荷，否则严禁进入底盘下工作。 　　12. 施工时，作用半径内不得有任何人员。进行高处挖掘土石方时，挖出的土石要堆放在指定位置，严禁乱堆。尤其在边坡下方有行车道的地段，并设置安全警示标志，并设专人指挥交通，手拿无线联络装置，间歇式挖掘，保证行车道上人员及车辆安全，防止土块及石块砸伤行人。 　　13. 乙方机械在作业时因操作机其他原因造成的一切事故，甲方概不负责。 　　14. 乙方机械在工程必须做好防盗，防自燃等工作，如发生遗失、火灾等事故，甲方概不负责。 　　15. 乙方应注意安全文明操作，遵守安全规程，不得与地方及其他人员、过往车辆发生矛盾，如有特殊情况应立即与项目部联系，不得将事态扩大。 　　16. 在施工期间该机械发生的一切安全责任事故及经济赔偿和法律责任由乙方自行承担，甲方概不负责。 　　本合同一式两份，双方各持一份。本合同经双方签字后即可生效。 　　甲方签字（章）： 　　年 月 日 　　乙方签字（章）： 　　年 月 日 安全协议书 篇4 　　甲方： 山东华鸿化工有限公司 　　乙方： 　　经甲、乙双方共同协商，就设备吊装就位问题达成以下协议： 　　 一、吊装地点及高度： 　　硝基苯初馏塔塔顶，垂直吊装高度20米 　　 二、设备规格及重量： 　　DN1200×1200管壳式换热器，5吨。 　　 三、甲方责任： 　　1、施工前，甲方应对乙方的管理、施工人员进行安全生产入厂教育，介绍公司有关安全生产管理制度、规定和要求，以及安全生产状况和危化品方面的知识，乙方应当积极配合，接受教育。 　　2、提供具备吊装场地，场地要求必须平整、坚实及能保证安全施工。 　　3、提供吊装安排、现场指挥人员并及时与吊装人员沟通。 　　4、监督吊装作业规范进行，发生不规范行为有权制止。 　　5、确保吊车顺畅进出施工现场、调头及会车。 　　 四、乙方责任： 　　1、乙方施工前办理吊装作业手续，并把单位资质证书和所需特种作业人员证书复印件提供给甲方审验。 　　2、乙方必须严格执行甲方各项管理制度，严禁带烟火入厂，禁止酒后作业、寻衅闹事，要举止文明，对人有礼貌 　　3、乙方负责安全吊装作业全过程，并及时与甲方沟通配合。 　　4、 在工程施工过程中，乙方应对现场气候以外的可能遇到外界障碍或条件进行必要的预见。 　　5、乙方应按本协议规定加强安全技术管理。由于乙方机械设备原因、管理不善或因作业者过失造成的人身伤亡、设备和工程质量事故、工地火灾以及其它人为事故，其全部责任由乙方自负。 　　 五、双方安全责任： 　　1、施工现场必须由甲、乙双方各派一位现场人员，以确保施工安全。 　　2、由于甲方提供物体重量不准确、规格不完整的吊装错误信息、提供场地未能够达到吊装要求造成的损失，由甲方负责并全额赔付。 　　3、由于乙方设备损坏问题造成的损失，由乙方负责并全额赔付。 　　4、由乙方起重人员统一指挥和操作，如导致物体滑落、摆放不准确导致侧滑、侧滑中造成设备损坏等原因，由乙方负责全部赔偿。 　　5、在现场，甲、乙双方必须严格按照安全操作规程进行。 　　 六、其它事宜： 　　未尽事宜双方协商解决，本协议一式两份，自签字盖章之日起生效。 　　甲方：（盖章） 乙方：（盖章） 　　甲方代表： 乙方代表： 　　年 月 日 年 月 日 安全协议书 篇5 　　甲方 : 　　乙方： 　　受甲方委托，乙方受甲方委托为甲方打井一眼，井深50M、直径1M，完工后保证能正常使用并负责清理现场，如出现质量及安全问题由乙方所承担，甲方不负则承担任何责任，为确保施工过程中一切人员，用电安全，经双方协商同意签订如下安全施工协议。 　　1、 甲方提供电源、水源。 　　2、 器械、物料由乙方自备，乙方看护，如有丢失甲方不负任何责任。 　　3、 施工期间乙方必须画出施工区，并设置隔离带，竖立警示牌，施工区内的安全事故由乙方负责。 　　4、 施工人员的人身安全、用电安全、器械物料安全、车辆安全等，有乙方独立承担，任何事故与甲方无关。 　　5、 在施工过程中若乙方施工器械造成人身自由安全事故由乙方负全责，本协议书一式两份，双方签字盖章后生效。 　　甲方 乙方 　　20xx年 月 日 安全协议书 篇6 　　为了更好地组织我校退休教职工外出参观、考察、学习、文娱、体育、联谊等活动，确保活动能安全、有序、顺利地进行，根据国家劳动人事部文件（劳人老[1983] 18号）等有关文件精神，参照兄弟院校的做法，特制定如下协议： 　　一、参加活动的退休教职工必须坚持本人自愿，亲属（配偶或子女代表）同意，身体健康，量力而行的原则。为保证外出个人和群体的安全，参加者需没有传染病和严重慢性疾病，生活能够完全自理，活动方便。如有隐瞒，需承担相应后果。 　　二、在参加活动期间须自觉遵守和维护组织纪律，服从工作人员统一指挥和管理，不得擅自离队、自行其事；如遇特殊情况确需暂时离队时，须向带队领导申请并获得同意后方可离队，并须按要求及时归队。 　　三、在参加活动期间要特别注意个人安全：⑴妥善保管好自己的钱、物，以防丢失；⑵自由活动时必须有3人以上结伴而行以防意外事情发生；⑶外出购物或与陌生人接触时要保持高度警惕性，以防上当受骗；⑷根据天气情况，自备雨具或遮阳帽等常备用品。 　　四、退休教职工参加大型参观考察活动，由旅行社购买旅游人身意外险。因迟缓报名、手续不全而未购买旅游人身意外险的不允许参加活动，否则如活动期间发生意外事情所造成的`损失由其本人负责，学校不负任何责任。 　　五、在参加活动期间，个人需根据自己的健康状况自备一些应急药物。活动期间如出现自身突发事件，需要采取应急措施，如看病、住院等，责任自负，费用自理。 　　六、退休教职工在参加学校外集体活动时，由参加者本人和亲属（配偶或子女代表）阅读、承认本协议，并在活动报名表(见附件)签字后方可参加活动。 　　七、本协议由郑州铁路职业技术学院退休职工工作处负责解释。 安全协议书 篇7 　　协议人： （以下简称甲方） 　　协议人： （以下简称乙方） 　　一、为了维护乙方之被监护人放学后自主回家的安全，促进学生健康成长，维护甲方正常教育教学秩序，推动甲方各项工作的健康发展，保障乙方之被监护人人身、财产安全，现根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规之规定，甲、乙双方本着公平、平等、自愿的原则，经甲、乙双方协议一致，制定本协议； 　　二、根据甲方校规校纪管理的要求，在甲方处就读的在校学生放学后(包括节假日等特殊情况下的放学在内)，一律要求该就读生之法定监护人亲自接、送该孩子上学、放学； 　　三、乙方若未能按时到甲方处接自己的被监护人的，乙方应主动于甲方当日当次放学前三十分钟将不能按时到校接自己的被监护人之情况及时告知该被监护人所在班级的班主任； 　　四、若乙方不能到校接其被监护人的，在签订本协议后，甲方视为乙方同意自己的被监护人在甲方放学后让其独自回家； 　　五、乙方的被监护人在甲方放学后独自回家的，乙方的被监护人在出校门之后该被监护人的一切人身、财产安全，甲方将不负任何保障责任，若因乙方许可自己的被监护人独自回家，发生乙方的被监护人任何人身、财产等问题由乙方自行承担，甲方不承担任何责任； 　　六、对乙方依本协议第四条之规定同意其被监护人独自回家的，乙方应时刻教育自己的被监护人放学后及时回家，不随意和陌生人说话，不跟陌生人走，认清回家路程，家庭住址，记住甲、乙双方的联系方式，遵守交通规则； 　　七、乙方的被监护人若在回家途中出现人身、财产等问题，乙方应在知晓该事后半小时内告知甲方； 　　八、本协议生效后，甲方将视为乙方同意乙方的被监护人放学后独自回家，甲方将在每天放学后同意乙方的被监护人在无乙方接的情况下自行回家； 　　九、本协议在签订前及签订时甲、乙双方为完全民事行为能力人，且甲、乙双方对本协议的内容是真实意思表现； 　　十、本协议所称的被监护人是乙方在甲方处就读的子或女； 十一、本协议未尽事宜由甲、乙双方补充协商决定，补充协议跟本协议具有同等效力，遇补充协议与本协议相冲突的，以补充协议为准； 　　十二、本协议一式二份，甲、乙双方各执一份，； 　　十三、本协议一式两页，经甲、乙双方签字并捺印后生效； 　　十四、本协议中的自主回家方式包括骑自行车、乘车、步行等； 　　甲 方：乙 方： 　　联系电话： 联系电话： 　　年 月 日 年 月 日 安全协议书 篇8 　　甲方: 　　乙方：学生家长或监护人 (签字) 　　为了丰富学生暑假生活，确保学生在暑假音乐辅导班学习期间的安全，强化家校合作，明确安全责任，根据中华人民共和国教育部颁布的《学生伤害事故处理办法》和其他法律法规有关规定，结合本辅导班实际，经甲乙双方就委托辅导事宜协商一致，签订如下安全协议，共同遵守，认真履行。 　　一、为满足学生及家长要求，甲方在暑假期间免费义务开办音乐辅导班。本辅导班授课地址在浚县 学校院内。因条件有限，甲方不负责本辅导班学员的食宿和接送工作。 　　二、乙方属于自愿要求参加本辅导班。乙方对于学生参加本辅导班期间的安全，应积极负责、主动负责，切实履行好监护人职责。 　　三、甲方承担本辅导班授课时间学生在校期间的安全常识提醒和安全管理责任暑假辅导班安全协议书暑假辅导班安全协议书。 　　四、本辅导班授课期间，乙方履行学生上、下学接送及课时安排以外的安全监护责任，保证学生按时到校，按时离校，不迟到，不早退，不旷课。并承担在学生上、下学接送及课时安排以外所发生的各类安全事故责任。如家长因故不能亲自接送的，须以书面委托书形式委托他人，由被委托人代为行使乙方的安全职责。学校及本辅导班工作人员不承担一切连带责任。 　　五、本辅导班授课期间，学员实行请销假制度。对于学员确需请假的，应由其家长或监护人亲自到校，提前向本辅导班负责老师递交书面请假条，并及时销假。否则，乙方承担全部安全责任和其他责任。 　　六、在本辅导班安排规定的授课时间内，未经本辅导班负责老师书面签字批准，学生在校期间不准擅自采取任何方式到校院外进行活动;放学后要立即回家;未经本辅导班负责老师批准，不得无故滞留学校。否则，乙方承担全部安全责任。(本辅导班负责老师：----- 电话：135****6625) 　　七、学员在本辅导班学习期间，如故意寻衅滋事，打架斗殴，或不自觉遵守各类安全规定，或随意违反安全常识的，由此而产生的一切后果和安全责任，均由当事人自负，乙方则承担连带经济责任 　　八、本辅导班每星期一、二、三、四、五为授课时间;每星期六、日为休息时间;学员上学、放学及接送时间为：上午7:00到校，11：30离校;下午15:00到校，18:30离校暑假辅导班安全协议书合同范本。 　　九、本协议有效期限为：自_____年___月___日起至_____年___月___日止。协议期满后，自动失效。 　　十、本协议未尽事宜，由甲乙双方另行协商，并以书面形式确定。 　　十一、本协议一式两份，甲乙双方各执一份，自签订之日起生效。 　　甲方：XXX学校(盖章) 　　20xx年 月 日 　　乙方：学生家长或监护人 (签字) 　　学生签名： 　　20xx年 月 日 　　乙方联系方式：

百度知道企业形象的特征包括仙女可爱到炸高能答主策划专员咨询成为第2187位粉丝企业形象的特点主要表现在以下四个方面。1.对象性企业形象在不同的社会公众对象中有不同的理解和认识。企业要与方方面面的社会公众打交道，而公众自身的需要、动机、价值观、兴趣、爱好、文化素质等千差万别，导致他们在对企业形象的认识途径、认识方法上会有所不同。因此在塑造企业形象的过程中，要研究社会公众一般与个别的兴趣、爱好、需求等，尽可能取得社会公众的认同。2.效用性企业形象代表着企业的信誉、产品的质量、人员的素质、管理的效率、股票的价值等等，是企业重要的战略资源，是企业的无形资产，同时也是一种生产力。一个名牌企业的形象价值有时高得令人难以置信，但却是真实存在的。因此企业形象的塑造和建设是关系企业生存和发展的百年大计。3.整体性企业形象包含的内容范围相当大，从物到人、从产品到服务、从经营到管理、从硬件到软件，无所不及，具有多方位、多角度、多层面、多因素的特点，它是一个复杂的系统。4.相对稳定性与可变性企业形象一旦在社会公众心目中形成某种心理定势后，一般很难改变，即俗话说“先入为主”，表现出相对稳定性的特征。当然，相对稳定性并不意味着一成不变，只要企业变化的信息刺激足够大，且这些变化又正是公众所关注的，那么公众对企业的态度和评价就会发生改变。

1、海底有明月，圆于天上轮。 贾岛 《绝句》2、新月无朗照，落日有余晖。 潘阆 《岁暮自桐庐归钱塘江晚泊渔浦》3、月亮时而又像一位魔术师，一会儿圆得像玉盘，一会儿弯得像一把弓，一会儿又像一叶小船，一会儿又像一个苹果被虫子咬了一口，真是变化多端，千姿百态。4、今天晚上有月亮，稍带长圆形的。像一颗白净的莲子似的月亮，四周白蒙蒙的发出一圈光雾。 张爱玲 《半生缘》5、一轮皎洁的满月，沿着自己的轨道，来到我窗户对面的天空，透过没遮拦的窗玻璃窥视着我，用她那清丽的目光把我唤醒。 夏洛蒂·勃朗特 《简爱》

仿写如下：济南的冬天美在山上雪后的松树；济南的冬天美在趵突泉翻滚的泉水以及泉边积雪的柳树；济南的冬天美在曲水亭街弯弯的小路；济南的冬天美在不高的山，不冷的冬天。济南的冬天美在有山；美在有水；美在有雪；美在有树。仿写排比句需要先了解济南冬天的特点，再进行造句。老舍的《济南的冬天》中，济南的冬天美在没有风声；美在有暖阳；美在暖和但又下点雪。《济南的冬天》的美主要通过对济南冬天的山和水的描绘体现出来。老舍的《济南的冬天》为了突出“温晴”的特点，主要通过写济南的山和水描述出一幅幅济南特有的动人的冬景;老舍先生还善于描述主要景物的主要特征，表达自己最鲜明的印象和感受。作者在描写中融入了自己独特的感受。先着力渲染“绿”，一连用了五个“绿”。一个写绿萍，四个写水藻。用“绿”来衬托水的清澈、透明。“冒着点热气”的“点”字用得十分准确。《济南的冬天》u200d这篇文章，通过对济南冬天场景和特点的描述，写了济南的雪，山，城，水。充分体现了作者对济南的冬天的喜爱之情，对济南这座城市的热爱之情，以及作者热爱大自然，热爱生活，热爱生命的生活情操。这是一篇充满诗情画意的散文，老舍先生在英国讲学六年之久，英国的雾气给他留下深刻的印象，因此来到济南后，感受非常强烈，标题“济南的冬天”，点明地点，节令。告诉读者，它是不同于其它地方的冬天。

摘要：校园安全与每个师生、家长和社会有着切身的关系。学校传授学业知识的同时，更要强化安全的教育与管理，没有安全就没有一切。那么，校园安全有哪些方面呢？教室内活动安全，以人为本，平安为先，加快建设平安校园。下面我们为你带来关于校园安全知识内容，仅供参考，希望能够帮到大家。课余时间玩耍注意安全课余时间主要是休息好，并做好上课的准备工作。下课时，千万不要在走廊里推推攘攘，在校园里追追赶赶。以免互相碰撞，造成伤害。例如，浙江省金华市区某小学三年级学生李某，一天，下课铃响后，急匆匆地冲出教室，与张某正面相碰，结果一个摔在了墙角上，一个摔在了台阶上。两人被送到了获医院进行抢救，李某头部缝了七针，而张某在眉毛处也列了一道口子，也缝了五、六针，她差一点就伤到了眼睛。可见，课余间注意安全非常重要。同学间不要做危险游戏做游戏可以起到增长知识、锻炼身体的作用。但一些游戏非常危险，轻则伤人，重则危及生命的游戏不能做，不用玻璃制品玩具、暴力性玩具(弹弓、弓箭、发射子弹的玩具枪)、含有化学性质的玩具。体育活动中的自我防护经常要参加体育活动，可以增强体质，更好地学习文化知识，但要注意安全：第一、要在运动之前换上胶底运动鞋。运动鞋弹性大、摩擦力大，而塑料皮底的鞋又硬又滑，不适宜运动时穿。第二、要认真做好全身准备活动，否则肌肉拉伤、扭伤、骨折等都可能发生。第三、运动前，女孩子摘下发卡、塑料或玻璃饰物，男孩子不要在衣裤内装小刀等锋利物品。第四、要在教师或同伴的保护下做器械运动;如单杆、双杆运动时，严格按老师的要求去做，尤其是投掷标枪、铅球时，不能擅自投出或捡回，否则有可能被击中受伤，甚至危及生命。第五、一旦摔伤，不要急于起来，也不要乱搬动胺伤同学，等校医或教师来处理。第六、夏天运动后不要喝凉水，可以喝些淡盐水，防止中暑;运动后及时擦净汗水穿好衣服，不要立即冲凉，以防感冒。饭前饭后及睡觉前不要做剧烈运动。寝室里防起火寝室是休息的场所。有的同学学习非常用功，往往在熄灯后打手电看一会书，有的甚至在用蜡烛照明，其实这是不可取的行为。因为，这影响了他人的休息，也不能确保自己得到充分的休息，并且这存在着安全隐患。另外，在夏天，有的同学喜欢用蚊香驱赶蚊子，这同样会引发火灾。因为，当你熟睡后，身体转身有时会使被子或衣服从床上掉落到蚊香上，从而发生火灾。还要做到八个“不要”1、不要把开水往窗外倒。2、不要站在窗台上擦玻璃。3、不要在打球时戴眼镜。4、不要在吃饭时打冲锋。5、不要在下课时追赶推攘。6、不要爬围墙进出校园。7、不要跑步上下楼梯。8、不要聚众打架。参加运动会安全1、要遵守赛场纪律，服从调度指挥，这是确保安全的基本要求。2、没有比赛项目的同学不要在赛场中穿行、玩耍，要在指定的地点观看比赛，以免被投掷的铅球、标枪等击伤，也避免与参加比赛的同学相撞。3、参加比赛前做好准备活动，以使身体适应比赛。4、在临赛的等待时间里，要注意身体。5、临赛前不可吃得过饱或者过多饮水。临赛前半小时内，可以吃些巧克力，以增加热量。6、比赛结束后，不要立即停下来休息，要坚持做好放松活动，例如慢跑等，使心脏逐渐恢复平静。慢走，平复心情。7、剧烈运动后，不要马上大量饮水、吃冷饮，也不要立即洗冷水澡。如何避免校园欺凌1、在日常生活中，有些父母会因为经济条件比较好而将孩子装扮成公主或王子，虽说这是人家自身具有的优越条件，但若过度打扮孩子，过度吹捧孩子的话，是很容易引发某些同学的嫉妒甚至报复的。建议在生活中应给孩子进行低调的打扮，如鞋子衣服等尽量与别的孩子保持一致。2、学校就是一个小型的社会，里面会有形形色色的人，他们性格各异，处事风格等都不同。有些生性比较外向开朗，有些则生性比较沉闷内向。建议在生活中父母应教育孩子应与同学们和善相处，不要去挑逗甚至招惹那些比较强悍的同学。3、在以往的校园霸凌示例中，不乏会出现被欺负的孩子不敢怒也不敢言的情况，要不就是因为害怕遭到霸凌者的报复，要不就是因为害怕受到老师与家长的责备而选择默默忍受。归根结底就是因为孩子没有一个正确的是非观念。建议在生活中家长应加强对孩子这方面教育，让孩子明白什么是错什么是对。4、在日常生活中，有些家长会因为工作的原因而很少去关注孩子学校的真实情况，他们会本能的认为学校就是一个保温箱，是不可能出现什么风雨和灾难的，殊不知正是因为这种观念而使得校园霸凌变得越来越猖獗。建议在生活中家长应市场与老师进行沟通与交流，从而了解清楚孩子的动向以及学校的管理方法。5、现代社会，由于生活水平等的提高，使得有些孩子成为了温室里的花朵，丝毫不知道外面世界的残酷。面对暴力事件，他们要不就是冷漠旁观，要不就是沉默应对，归根结底就是因为平时的生活太过美好与安逸。建议在生活中家长可以给孩子看一些有关暴力的事件，让孩子明白这种行为的严重危害。6、每个父母都不希望自己的孩子成为别人被欺负的对象，因此，必要的自我防护是不可或缺的。建议在生活中可以让孩子学习一些自卫术或者跆拳道，柔道，拳击等，让孩子在面对危险时可以适当的进行自我保护。同时家长要把握好尺度，不要让孩子觉得打人就可以免受欺负。校园防盗1、要养成人走锁好门窗的习惯。最后离开宿舍的同学，一定要将门、窗关好。睡觉时，也要将门窗关好，防止作案人员趁同学熟睡，盗窃宿舍中的财物。2、禁止留宿外来人员。大学生在交际中要注意分寸，不能只讲感情、义气，不讲原则、纪律。3、警惕陌生或可疑人员。发现行迹可疑的人应提高警惕，多加注意。遇到这种可疑人员，同学们应主动上前询问。4、拒绝上门推销。遇到进宿舍推销小商品的人，应马上通知楼内管理人员，将其带出楼外，或直接打电话给学校保卫部门。5、要妥善保管现金及贵重物品。宿舍内不要存放大量现金，可以将钱存入银行。即使是少量生活费也要随身携带。6、保管好自己的钥匙。宿舍、橱柜等处的钥匙，不能随便借给他人或乱堆乱放，以防有心的人复制。校园防骗常识1、骗术：热情帮忙，拎走行李一去不回特点：骗子“欺负”新生人生地不熟，在车站、学校门口冒充新生接待员，“热情”地帮忙看管皮箱等物品，再“调虎离山”，借机偷走行李。防范：接待员一般有证件，要查看清楚证件，当陌生人对你过分热情时应保持警惕，物品不要轻易离身，以免上当受骗。2、骗术：替交学费，拿走钱后不知去向特点：刚入学时，新生相互不认识，骗子正是利用这一点，装扮成新生或者老乡和学生套近乎，骗取他们的信任，并乘机盗走学生财务。防范：新生在报到时不要将钱物交给陌生人，报名交费务必亲自办理或交由家长办理。3、骗术：冒充老乡，谈笑间盗取钱物特点：在学校，利用新生相互不认识的特点，骗子会装扮成新生的同乡或者学长套近乎，骗取他们的信任后进去他们宿舍乘机盗走学生财务。防范：对陌生人要想办法确认其身份，另外，宿舍记得及时上锁。4、骗术：假冒师长，光天化日行诈骗特点：假冒老师或学生干部，直接进入寝室向新生收取各种名目的费用，比如要收取每人100元的班费等。防范：入学后要尽快熟悉自己的辅导老师和作为辅导员助理的学生干部，遇到此类事情要及时核实求证。5、骗术：寝室推销，假冒伪劣需防范特点：上寝室推销是新生经常遇到的骗局。骗子所推销物品多与新生的学习生活息息相关，比如廉价文具，手机、电脑之类。此类推销的产品多为假冒伪劣产品，一旦售出很难再联系上推销者，更不会有相应的售后保障。防范：对陌生推销者的花言巧语不要轻信，买东西时最好到学校内外的正规超市购买。6、骗术：招聘兼职，前提是要交押金特点：兼职广告称可免费提供兼职服务平台，对方提出要先交押金，合同结束后会退还，交了钱等短信通知之类的，都是骗人的。防范：利用课余时间做兼职应聘时，要查看对方的资质，国家规定，用人单位不应收取任何费用，任何收费行为都是违法的。7、骗术：编造谎言，蒙骗家长急需汇钱特点：骗子用骚扰电话等手段促使新生手机被迫关机，然后冒充学校老师或同学给家长打电话谎称孩子生病或出车祸急需汇款。家长在无法联系上子女的情况下盲目汇款导致被骗。防范：家长如果接到此类电话，应先与孩子本人、辅导员老师或学校其他部门联系，核实真假，切勿慌乱。8、骗术：警惕商家霸王消费特点：新生是校园周边商家的消费主力，经常出现各种诱导新生消费的陷阱。比如有些小型的美容院，经常会派人到街上去宣传免费试用，其实是个消费陷阱。防范：不要贪图眼前小利而进入消费陷阱，要能保持消费的自制力和明辨是非能力。9、骗术：非法传销特点：传销已经为法律明令禁止，但新的传销手段却经常以各种掩人耳目的形式渗入校园中，如果有人告诉你他在哪里卖东西，很赚钱，不要轻易相信。防范：当有疑似传销事件发生时，千万不要轻易相信，不要心存侥幸，应及时向学校或公安机关举报。10、骗术：诈骗电话，骗取个人隐私及财物特点：通常在非正规经销商处购买电话卡后，会接到一些诈骗电话或垃圾短信。有的接到的电话内容类似资助新同学学费、生活费等理由，骗取银行卡密码。还有的打电话自称是教育部或校方以返还学费等为名，让学生提供卡号、密码。防范：对自己的隐私要严格保密，遇到此类事件要先向有关机构电话求证，遇到欺诈行为要及时向公安机关报警。11、骗术：网络兼职特点：网络兼职最常见的就是某宝，简单的来说，就是利用买家购买卖家的商品给优评，然后卖家将货款和佣金一起返还，而不发货。这些行为虽然遭到某宝等网络交易平台的打击，但是他们依然活跃在地下，QQ群、YY等地是他们的聚集地。从业人员也主要以大学生、社会无业人员、白领为主。该网络兼职最常见的诈骗手法：购买物品后不返还货款和佣金；交纳保证金；利用手机验证骗取话费。网络交易平台刷信誉其实就是商家雇佣的托儿，他们和现实中的“医托”“酒托”“饭托”等没有多大的区别，虽然有人靠该方法“月挣一万”，但是这一点也不光彩。防范：提高防范意识，不要轻易相信天上会掉馅饼，不要太贪心。日赚百元的网赚最好别信，如果能打字每天就能赚上百元了，别人还上什么班啊。违法的不做，提高辨别能力，如果不能确定是否违法，可以搜索相关资料。

经营现金流量是企业在一定会计期间产生的现金流入、现金流出及其总量情况的总称。净营运资本是企业流动资产总额减去各类流动负债后的余额。现金流量不同于净营运资本。例如，增加存货需要支出现金，由于两者都是流动资产，所以净营运资本不会发生发生变动。但在这种情况下，一项净营运资本（存货）的增加，却引起了现金流量... 现金流量不同于净营运资本。例如，增加存货需要支出现金，由于两者都是流动资产，所以净营运资本不会发生发生变动。但在这种情况下，一项净营运资本（存货）的增加，却引起了现金流量的减少。净营运资本是企业流动资产总额减去各类流动负债后的余额。反映由长期负债融资负担的流动资产的数额。由于长期资本投资项目在进行过程中必然涉及短期资产如应收账款、存货的增加，项目结束时占用在这类资产上的投资得以收回。因此在估算每期现金流时，这部分用于新增流动资产的投资必须加以考虑，从而更加客观地反映项目的现金流情况。净营运资本基本的资产负债表恒等式可以写成净营运资本+固定资产=长期债务+权益。净营运资本等于现金加上其他流动资产再减去流动负债，即净营运资本=（现金+其他流动资产）-流动负债，如果我们将上式代入基本的资产负债表恒等式替代净营运资本并稍加调整，我们会发现现金为现金=长期债务+权益+流动负债-除现金以外的流动资产-固定资产。　拓展资料净营运资本的作用 由于净营运资本被视为可作为企业非流动资产投资和用于清偿非流动负债的资金来源，所以，净营运资本主要在研究企业的偿债能力和财务风险时使用。企业的净营运资本状况对于企业内部管理非常重要，也是一个被广泛用于计量企业财务风险的指标，会影响企业的负债筹资能力。适当的净营运资本水平取决于企业现金流入量和现金流出量之间的适应程度。而且净营运资本可测量企业资金的流动性。企业到期的债务要由流动资产变现来支付，从这个意义上说，流动资产是企业的现金来源，而流动负债是企业的现金支出。

共鸣低声胸腔，高音头腔，还有鼻腔，让声带震动产生共鸣