市场营销案例分析

答复：分为两个方面去分析这个案例第一个方面：如何在销售过程中提升优质服务作为销售员以真诚和友善来感动客户，来传递对待客户的信任度，以客户中心思想为承诺，以铸就产品的高品质，让客户认同于产品的质量和相关的要求，以营销管理人员决策市场调研出成果，从而提高产品的研发、生产、销售全方位体系的市场营销规划管理的流程与体系，以不断研究产品的新概念营销方式，以不断开拓市场高端的利好局面，全心全意为市场产品的售后服务保驾护航，全心全力以产品市场终端为客户提供优质服务。第二个方面：如何在销售过程中提升产品的优势作为产商研发新产品的市场调研途径和发展方向，以产品的市场定位为发展趋势，以产品品牌拓展延伸方案为营销策略，以适合产品营销发展路径，进行市场营销的改进方案及控制的措施，在产品投入市场过程中，以不断吸取市场营销的经验和借鉴方法，以不断创造市场优势的先决条件，倾力打造产品的精品路线，为市场产品荣获占有率的提升，以积极探索和实践市场营销的战略布局，为产品的销售渠道打好坚实的基础。

1.（1）天坛牌电线崛起的原因是能够及时了解目标市场动向即使调整自己的产品和营销策略，树立了“以顾客为中心”观念，从而符合市场需求，获得了成功。（2）市场调研的方法有以下几种：1、文献调查法，2、询问调查法。包括个别询问法、集体询问法、深度询问法、常规询问法、当面询问法、通讯询问法、街头询问法、公众场合询问法、跟踪询问法等。3、观察调查法。包括（非）参与调查法、（非）结构性观察法、自然环境下的观察、社会环境下的观察、公开观察、隐蔽观察、全面观察、事后痕迹观察、定期观察、追踪观察等。4、试验调查法。它是指调查人员有目的、有意识的改变一个或几个影响因素，来观察市场现象在这些因素的影响下的变动情况，以确定市场中各种因素的因果关系而使用的信息收集方法。本文用的是观察调查法，该方法具有直观性、客观性、易操作等优点，但是受人员、经费的限制，花费成本较大。2.（1）市场细分的变量时年龄，其他可供选择的变量有男女，地区，风俗习惯，气候 ，受教育程度，审美观念，生活情趣，消费方式等。（2）根据中国市场的特点，公司的最大子市场是25-35随市场，她们是年轻的女白领，在社会上她们处于中上层，她们更加注重生活品味与审美情趣，她们注重自身的形象，更为重要的是她们拥有稳定的工作，有足够的经济实力来购买化妆品。希望能帮到你。

分析结构概况一、形势分析 1、需求的性质。 2、需求的范围。 3、竞争的性质。 4、环境状况。 5、产品生命周期阶段。 6、行业的成本构成。 7、企业的技能。 8、企业的资金来源。 9、分销渠道。二、问题和机会 1、关键问题所在。 2、主要的机会。 3、平衡状况下的形势。三、备选营销方案的产生与评估 1、定义的目标。 2、营销组合决策。四、决策分析结构评述一、形势分析（一）需求的性质 本部分的目的是让你对调查得出的对商品或劳务的购买决策过程（消费者或工业者）有明确的见解和假设。在案例分析中，我们首先涉及到提高你的分析技能以辨别问题和机会所在，并且发展出论据充分的营销方案建议。学生所持的相反的见解和假设应该会激发大家的兴趣并且在对有关购买决策过程的性质及其在市场营销方案中的延伸的课堂讨论中起到启发作用。我们希望通过这类课堂讨论，能增加你对购买者及其行为的感性认识和理解。再者，这类分析的价值在于它的运用使营销方案决策理由更充分、论据更有力，希望你在这方面能力的提高对你判断能力的提高以及对营销决策的理解的增加有所裨益。 分析的范围和问题： 1、通常购买者（消费者和工业者）如何去购买现有的产品或服务？描述行为方式和态度的主要类型。 （1）出售（该商品或劳务）的商店的数目或有关的行业来源。 （2）公开的信息收集的程度。 （3）品牌知名度和忠诚度。 （4）作出产品购买种类决策的位置（家庭或销售点）。 （5）作出品牌决策的位置（家庭或销售点）。 （6）产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。 （7）谁作出购买决策——男人、女人、成人、孩子、购买代理人、采购委员会或其他）。 （8）谁影响决策者？ （9）个人或集体决策。 （10）购买过程的持续时间（重复、偶尔或者新的购买）。 （11）与购买有关的购买者的兴趣、性格或好恶。 （12）消极购买结果的风险或不确定性——高、中或者低。 （13）功能上的与心理上的考虑（如电锯与新衣服）。 （14）假设的时间。 一般地，我们试图确定购买决策中的谁、什么、哪里、什么、时间、为什么和怎么办。 提示：运用上述分析的关键是提出与营销方案相关连的是什么。比如，如果购买（或品牌）决策是在商店里作出而且品牌对购买者并不重要，那么这与什么有关联？全国性电视广告还是店内陈列？你认为你该如何利用这一信息来支持你的密集分销、营业点促销和商品陈列建议？ 2、市场能进行有意义的细分吗？或者考虑到“他们需要什么”，“他们怎样购买”而分解为几个同质群体？ 变数： （1）年龄。 （2）家庭生命周期。 （3）地理位置。 （4）重度与轻度使用者。 （5）购买过程的性质。 （6）产品用途。 提示：对每一个案例来说，你都要决定是对每一个细分市场都制定出一个更有效的营销方案呢，还是为所有的细分市场制定出一个总体方案。真正的问题是将你的方案去适应一个细分市场是否能给你带来竞争优势。当然，这个策略也许会有消极的方面，比如考虑到销售数量和成本。 （二）需求的范围 本部分的目的是为了用合计或量比的方式来估计需求。从根本上说我们涉及到总体市场的实际规模或潜在规模，并对公司销售潜量作出合理的估计。 分析的范围和问题： 1、目前的市场规模（数量和价值）有多大？将来会怎样？ 2、目前的市场份额有多大？需求的选择性倾向是什么（数量和价值）？ 3、在总计的或细分的基础上分析市场是不是最好？ 提示：从根本上说我们是要作出有关首位的和选择性需求倾向的明确的假设。这些估计对确定备选营销方案的潜在利润（亏损）是至关重要的。 （三）竞争的性质 本部分的目的是评价目前和将来的竞争格局。关键是要弄清楚购买者是如何来评价与他（或她）的需求有关的替代性产品的。 分析范围和问题： 1、现有的和将来的竞争格局是什么？ （1）竞争者的数目。 （2）市场份额。 （3）资金来源。 （4）营销资源和技能。 （5）产品资源和技能。 2、现有的竞争者目前的营销方案是什么？它们为什么成功或不成功？ 3、对另外一个竞争者来说有没有一个机会？为什么？ 4、竞争者们的预计的报复行动是什么；它们能不能使我们取的不同的营销方案归于无效？ 注：未能正确地估计需求和竞争是营销方案失利的一个常见的原因。而且，A、B和C部分对关系到“定位”你的产品和制定支持你的定位战略的营销方案的决策尤其重要。 （四）环境状况 辨别出已经变化的环境高度影响的现有的营销方案并非难事。能源危机加上污染，安全问题和消费者运动所造成的例子不胜枚举。我们相信你能找出从能源危机中受益的企业。重要的是环境在不断地变化着，那些能顺应变化的组织才能享受到长期的成功。 分析范围和问题： 1、有关社会、政治、经济和技术发展的趋势是什么？ 2、你如何来评价这些趋势？它们代表着问题还是机会？（五）产品生命周期阶段 本部分的目的是就一种产品所处的生命周期的阶段作出明确的假设。这是很重要的，因为特定的营销变量的有效性会由于产品生命周期阶段的变化而变化。 分析范围和问题： 1、产品种类处于生命周期的哪个阶段？ （1）产品种类按时间顺序的年限是多少？（“年限短”，的是不是要比“年限长的”更有利？） （2）消费者对这一产品种类的知识的情况如何？（知识越完备是不是越不利？） 2、支持你的关于产品生命周期阶段的估计的市场特性是什么？（六）行业的成本构成 这儿我们提及增加产业供应的边际或额外成本的总额和组成。可以证明这些成本越低，越容易补偿制定一个有效的营销方案的成本（见表l）。 从根本上说这关系到固定成本和可变成本的水平。 *比如服装和汽车工业。+比如旅馆和电话行业。 （七）企业的技能 本部分的目的是严格地评价决策组织。这里，我们对它们能够完成的实施地设置限制。 讨论范围和问题： 1、我们具备在该项业务中行使这些职能所必须的技能和经验吗？ （1）营销技能。 （2）生产技能。 （3）管理技能。 （4）财务技能。 （5）研究开发技能。 2、我们的技能与竞争者相比如何？ （1）生产适应。 （2）营销适应。 （3）其它。（八）企业的资金来源 分析范围和问题： 1、我们有支持一个有效的营销方案的资金吗？ 2、资金来自何处？何时可得到？（九）分销渠道 本部分的目的是辨别和评估分销渠道的可获得性。 分析范围和问题： 1、存在什么样的渠道？我们能进入这些渠道吗？ 2、不同渠道的成本与利润比较如何？ 3、运用多种渠道的灵活性如何？ 4、渠道间竞争的性质和程度如何？ 5、渠道结构的趋势怎样？ 6、不同渠道对促销和毛利有何要求？ 7、利用特别的渠道分销产品会获利吗？二、问题和机会 这里我们准备了一份关键的问题和机会的明确的清单。这些问题与机会是从形势分析中辨别出来的，与特定的事实或者管理部门面临的决策问题有关。 （一）关键问题所在（二）主要的机会（三）平衡状态下的形势： 1、非常有利； 2、比较有利； 3、适中； 4、比较不利； 5、非常不利。 注：在这一点上，至关重要的事实是能否制定出一个可以获利的营销方案或者现有的一个营销方案是否需要加以改变，以克服这些困难或利用这些机会。三、备选营销方案的产生与评估 一个营销方案包括一系列完整且连续的行动计划以实现既定目标的营销组合策略。不同的目标市场可能需要不同的营销方案。就某一既定的目标市场而言，应制定备选的方案，并对其有效性加以评估，以达到预定的目标。（一）定义的目标 1、可辨别的目标细分市场。 2、要售出的数量（数量或价值）。 3、利润分析（分销分析、盈亏平衡分析、利率，等等）。（二）营销组合策略决策 1、产品决策。 （1）开发新产品。 （2）改变现有产品。 （3）从产品线增加或撤出产品。 （4）产品定位。 （5）品牌（全国性的、私人的、次要的）。 2、分销决策。 （1）分销的强度（从密集的到独占的）。 （2）多渠道。 （3）批发商和零售商的类型（折扣商，等等）。 （4）渠道的直接程度。 3、促销决策。 （1）人员推销、广告、经销商激励与营业推广的组合。 （2）品牌——家度还是个人。 （3）预算。 （4）所要传递的信息。 （5）媒介。 4、价格决策。 （1）价格水平（高或低）。 （2）价格变动（折扣率、区域价格）。 （3）毛利。 （4）价格水平的管理。 （5）价格领导者。 提示：上述四项决策包括了一起构成一个营销方案的特殊策略。作出有效的营销决策的关键是运用形势分析中的信息来评价备选方案。应该列出并且讨论每一个备选方案的正反两方面。四、决策 评价备选方案的结果就是一项决策，你必须作出一个决策。设计案例分析是为了提高你作出合理而且论据充分的营销决策的能力。你的理由的质量比得到任何特定的决策更加重要。一般说来，如果你的形势分析与其他不同（你对事实的看法不同并且作出了不同的了不），你应该会得到不同的决策。 说明：以上资料来源于Internet，仅供学生和老师在进行案例分析时参考。可按此步骤进行案例分析，也可不按此步骤进行案例分析。其中的内容教给我们对一个案例从哪几方面进行分析，应该说对我们的学习有很大的帮助，希望能认真阅读和借鉴。市场营销学案例分析步骤（二）一、内容概要二、当前营销状况分析1、 市场状况分析。2、 产品状况分析。3、 竞争状况分析。4、 分销状况分析。5、 宏观环境状况分析。三、风险与机会（SWOT分析）四、目标五、营销战略制订（STP、4PS）六、行动方案七、营销预算八、营销控制分析结构评述一、 内容概要对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使管理部门迅速了解计划的主要内容，抓住计划的要点。（案例分析可略）二、 当前营销状况即进入正文。主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料，包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分析。1、 市场状况列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。2、 产品状况列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。3、 竞争状况识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场分额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。4、 分销状况描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。5、 宏观环境状况主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从中判断某种产品的命运。三、 风险与机会（SWOT分析）对企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及重要问题进行系统分析。四、 目标1、 财务目标即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。（案例分析可略）2、 营销目标财务目标必须转化为营销目标。营销目标如：销售收入、销售增长率、销售量、市场分额、品牌知名度、分销范围等。五、 营销战略（STP、4PS）1、 目标市场的选择和市场定位战略明确企业的目标管理市场，即企业准备服务于哪个或哪几个细分市场，如何进行市场定位，确定何种市场形象。2、 营销组合战略即企业在其目标市场上拟采取的具体的营销战略，如产品、渠道、定价和促销等方面的战略。3、 费用战略说明为执行各种战略所必须的营销费用。（案例分析可略）六、 行动方案阐述以下问题：将做什么？何时开始？何时完成？谁来做？成本是多少？等。可以列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成的营销活动的时间安排和费用开支等。如每项营销活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等，使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。（案例分析可略）七、 营销预算即开列一张实质性的预计损益表。（案例分析可略）八、 营销控制将计划规定动作的营销目标和预算按月或季分别制定，上一级的管理者每期都要审查企业各门的业务实绩，找出达到或未达到预期目标的部门。凡未完成计划的部门，其主管人员必须说明原因，并提出改进措施，以争取实现预期的目标。（案例分析可略）

这是营销中经常提到的:独特的卖点这里,他根据高校学生休闲时候的群体分析后,看到的更多的情侣,因此,在苹果上略做文章,使常规意义上的苹果"吃"的概念转换到"真爱"的象征,为苹果赋予了"爱"的色彩,因此苹果的卖点也就在传统意义上吃转换到爱的箴言!通过独特的卖点销售达到意想不到的效果!

安岳周礼伤心凉粉——以互联网为载体的发展看法一．简介周礼伤心凉粉，是四川省资阳市安岳县周礼镇的著名特色小吃，该品融入了川菜特有的麻、辣、香、脆的特色，它起源于清朝，历史悠久。在二十世纪初期，周礼厨师文江源在保持其黄凉粉传统风味的基础上，着重研制出独门调料配方，进一步突出了川菜麻、辣、香、脆的特色，使其更加香辣可口，从此成为远近闻名的“伤心凉粉”。周礼伤心凉粉主料为豌豆，经手工精制而成。它营养丰富，味道纯正，质地柔软而脆，不添加任何化学物质。周礼伤心凉粉之所以被称为“伤心”的原因有三： 一是做工精细，可谓艰辛备尝；二是调料配方偏重麻、辣、辛、香，往往令食者流涕不止而食欲不止；三是由于手工加工，产量不大，外地专程前来周礼购买者，往往空手而归，未免伤感不已。百年来，“周礼伤心凉粉”以其独特的风味，不但成为了周礼及其附近人民喜爱的席上佳肴，而且成为当地人们走亲串友必备的美味小吃，从飞机上带往国内外各地。 目前“周礼伤心凉粉”已经被评为“安岳县名菜、资阳市名小吃”，申报了国家专利和注册商标，成为“中华老字号”提名品牌。二．目前销售情况1.店面销售，销售分为两种，其一是在店里就地消费（主要方式），其二是打包带走。全年销售，不分季节性销售，日销售额达到2000以上，年销售额可达到70万以上，是当地民营私人创业的巨头。2.销售地点，店面单一，全国仅仅只有一家正宗的伤心凉粉。其销售量远远达不到市场需求，其内在销售潜力巨大。三．以互联网为载体的发展看法1.改善传统的销售方式，利用互联网开展销售。如，进入美团等网上销售平台，开启外卖销售方式。同时也可入住淘宝等全国销售网，利用真空包装技术使其市场能更好的面向全国乃至世界。2.建立独家的微信公众号，建立起与消费者的交流渠道，不断提高自身服务水平，推出产品创新。3.建立原料进货网络渠道，建立与供应商科学的交易平台，确保货源的稳定供应，质量保证，和价格的优惠。从而可以放心地在全国开展分店，提高市场竞争力提高其知名度。4.在企业内部建议物联网专用视屏系统，通过此系统可以使得制作技术的快速有效的交流。提到制作质量保证水平，降低资源浪费成本。

　　营销是个大学问，关于营销的知识你知道多少呢?那么接下来我跟读者一起来了解一下什么是4P营销理论。　　国外4p 市场营销 案例篇一 　　星巴克 　　1、品(Product)：星巴克强调不是只卖咖啡，还包括星巴克的环境氛围，在星巴克它提供了优雅的爵士乐、悦目且调性统一的图画、舒适的沙发，透着浓浓的地方 文化 ，又保有美式风情，让星巴克的消费者徜徉其中。 　　产品内涵包括：1.核心(利益)产品：咖啡，星巴克提供消费者在繁忙碌生活中，舒缓紧张的情绪的香醇浓郁咖啡。2.基本产品：以咖啡为基底，依季节性或符合消费者需求的创意咖啡产品。3.期望商品：星巴克给予消费者充满咖啡香、舒适的环境氛围，及多样咖啡商品组合或优惠选择。4.附加(潜在)产品：门市不定期举办巡回讲座、体验分享活动及增加轻食供应。 　　2、格(Price)：星巴克标榜「休闲生活」，卖的不只是一杯高质量咖啡，并提供忙碌的现代人一个放松的地方。所以，星巴克的产品订价会较高，并以咖啡为主、西点为辅，在台湾由统一集团及国外统一采购及物流等，有效稳定进货价格并增加获利。星巴克不打折扣战，但为与顾客建立良好的关系，推展随行卡及相关体验分享在价格策略上建立明显的分享精神。 　　3、道(Place)：星巴克在台湾已经300店了星巴克店面开在百货通路，捷运站火车站，星巴克把店开在比较容易看到、买到的地方，并根据星巴克四大设计风格元素：土(栽种)、火( 烘焙 )、水(滤炮)、气(香气)，开发四种不同的设计风格，使得星巴克在各营销管道的识别形象与消费体验，都可以达到相当的识别性及集客意象，再加上慎密的展店立地条件等评估等，在专售通路妥善布建下，2012年星巴克的年营收已扩增至新台币59.52亿元，再创历史新高。 　　4、销(Promotion)：星巴克产品定期设计以节庆活动推出促销方案，提升买气增加销售量，节庆如耶诞咖啡、Ibon请你喝咖啡、门市活动：一起跟好友缤纷一夏、咖啡好友分享日等，星巴克咖啡买一送一 。另星巴克亦善用网络及智能手持装置行动App、Line等，带动相关分享及转传效益，在有限广宣费用下，获得相当热切的回响，其案例足为新兴媒 体操 作之典范。 　　国外4p市场营销案例篇二 　　海尔 　　一、产品(Product) 　　海尔集团根据市场细分的原则，在选定的目标市场内，确定消费者需求，有针对性地研制开发多品种、多规格的家电产品，以满足不同层次消费者需要。如海尔洗衣机是我国洗衣机行业跨度最大、规格最全、品种最多的产品。在洗衣机市场上，海尔集团根据不同地区的环境特点，考虑不同的消费需求，提供不同的产品。针对江南地区“梅雨”天气较多，洗衣不容易干的情况，海尔集团及时开发了洗涤、脱水、烘干于一体的海尔“玛格丽特”三合一全自动洗衣机，以其独特的烘干功能，迎合了饱受“梅雨”之苦的消费者。此产品在上海、宁波、成都等市场引起轰动。针对北方的水质较硬的情况，海尔集团开发了专利产品“爆炸”洗净的气泡式洗衣机，即利用气泡爆炸破碎软化作用，提高洗净度 20 ﹪以上，受到消费者的欢迎。针对农村市场，研制开发了下列产品：①“大地瓜”洗衣机，适应盛产红薯的西南地区农民图快捷省事，在洗衣机里洗红薯的需要;②小康系列滚筒洗衣机，针对较富裕的农村地区;③“小神螺”洗衣机，价格低、宽电压带、外观豪华，非常适合广大农村市场。 　　二、价格(Price) 　　海尔产品定价的目的是树立和维护海尔的品牌和品质形象。具体的定价策略如下： 　　(1)撇脂定价 　　即将价格定得相对于产品对大多数潜在顾客的经济价值来讲比较高，以便从分额虽小但价格敏感性较低的消费者细分中获得利润。采用这种定价策略的前提是公司必须有一些手段阻止低价竞争者的进攻，如专利或版权、名牌的声誉、稀缺资源的使用权、最佳分销 渠道 的优先权等。 　　(2)海尔产品定价的原则 　　① 产品价格即消费者认可的产品价值; 　　② 消费者关注产品价值比关注产品价格多得多; 　　③ 真正的问题所在是价值，而不是价格。 　　海尔的价格策略从来都不是单纯的卖产品策略，而是依附于企业品牌形象和尽善尽美的服务之上的价格策略。这种价格策略赢得了消费者的心，也赢得了同行的尊重与敬佩，更赢得了市场。 　　海尔的定价策略还依托于其强大的品牌影响力，这点在大中城市尤为明显。海尔在每个城市的主要商场，都是选择最佳、最大的位置，将自己的展台布置成商场内最好的展台形象;在中央和地方媒体上常年坚持不断的 广告 宣传，这其中几乎全是企业品牌形象宣传和产品介绍，对于价格则从没“重视”过。正因为如此，“海尔”两个字已经成为优质、放心、名牌的代言词。海尔的定价策略概括起来，即(1)价值定价策略 (2)创新产品高价策略 　　三、渠道(Place) 　　海尔的渠道组合策略如下： 　　(1))采取直供分销制，自建营销网络 　　所谓直供分销制就是由厂商自主独立经营，不通过中间批发环节，直接对零售商供货。海尔直供分销制的具体做法是根据自身产品类别多、年销售量大、品牌知名度高等特点，进行通路整合，在全国每个一级城市(省会和中心城市)设有海尔工贸公司;在二级城市(地级市)设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作;在三级市场(县)按“一县一点”设专卖店。海尔现在已建立了一个庞大、完善的营销网络，拥有服务网点11976个，销售网点53000个(海外 38000个)。海尔在全国共设有48个工贸公司，实行逐级控制，终端的销售信息当天就可反馈到总部。 　　(2)采取特许经营方式，建立品牌专卖店 　　海尔设立品牌专卖店的主要目的是通过全面展示产品，提升品牌形象，提高海尔品牌的知名度和信誉度，同时促进产品的销售。海尔设立专卖店有利于品牌的树立，专卖店以其统一的形象出现在消费者面前，有利于企业整体品牌的塑造。专卖店采用统一的标识、统一的布置、统一的服务标准，保证了产品的质量和服务的质量，防止了假冒伪劣产品，保证了产品的货真价实，避免了伪劣产品造成的冲击。专卖店由被选定的经销商自己投资改造，这其中利用的实际上就是海尔的品牌价值。海尔试图以品牌优势达到经销商和自己的双赢：自己节省开支，而经销商借海尔提升形象。海尔的专卖店一般开在社区、郊区和居民小区等比较“边缘”的地带，避免了与海尔另一大营销体系——综合商场、大型百货“重复建设”，发生“商圈”冲突。由于海尔多元化家电的定位，在海尔专卖店里，可以有电视机、空调、洗衣机、微波炉和燃气灶等十几个种类的“海尔造”商品，避免了其他家电企业专卖店只卖一两种电器的情况，摆脱了“成本偏高效率偏低”的困境。 　　四、促销(Promotion)——海尔的品牌广告 　　广告是品牌传播的主要方式之一，它通过报纸、杂志、电视、户外展示和网络等大众传媒向消费者或受众传播品牌信息，诉说品牌情感，在建立品牌认知、培养品牌动机和转变品牌态度上发挥着重要作用。 　　结语 　　读者们，都了解了吗? 　　4P营销理论的主要内容 　　4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为"4P"s" 　　4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素(变数)可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场;营销环境，包括微观环境和宏观环境;二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳： 　　产品策略(Product Strategy)，主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务 措施 等可控因素的组合和运用。 　　定价策略(Pricing Strategy)，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价 方法 和定价技巧等可控因素的组合和运用。 　　分销策略(Placing Strategy)，主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。 　　促销策略(Promotioning Strategy)，主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。 　　这四种营销策略的组合，因其英语的第一个字母都为“P”，所以通常也称之为“4Ps”。 猜你喜欢： 1. 2017国外营销案例 2. 国际市场营销心得3篇 3. 国际市场营销案例分析 4. 成功的市场营销案例分析 5. lv市场营销案例分析

产品观念没有结合消费者观念~ 它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。2。市场营销、社会市场营销观念查下书

送老人的佳品，不是很清晰需要，进一步明确，状元红似乎应该是庆祝喝的酒 加大宣传力度 ，突出定位

（一）红叶超市作为一家坐落在居民聚集区内主要街道上的小型超市，其营业额和利润不佳与其购物环境有着十分密切的关系。在购物环境中存在许多不利于吸引顾客注意的因素：（1）柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期造成拥挤；（2）店内杂乱，柜台和商品摆放不合理，入店后不易找到所需商品；（3）店内灯光暗淡、货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修。也正是由于这些因素的影响导致消费者认为店内拥挤杂乱，企业经营的商品质量差、档次低。商场针对原来不利于经营的购物环境进行了改造，即对商店的地板、墙壁、照明和屋顶进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品。改造后的购物环境确实对吸引顾客、增加营业额起到了很好的效果，但仅仅维持了一周，却又回到了从前的状况。这是为什么呢？究其原因主要有以下几方面：（1）吸引小批新顾客的同时丧失了大批原有的老顾客，顾客规模缩小；（2）商品结构的调整只考虑到企业经营的需要（减少微利商品，增加正常利润和厚利商品），而未考虑消费者的购买心理（求廉心理）；（3）店内商品摆放不合理，不便于消费者选购商品。红叶超市要想改变目前经营的不利状况，必须认真研究顾客心理，重新调整店内布局，突出自己的特色，以吸引新老消费者。（1）恢复那些对企业来说是微利，但原消费者喜欢的商品，增加部分同类型企业目前没有经营的商品的经营，以吸引更多的顾客进店，扩大顾客规模；（2）调整店内货柜和商品摆放位置，将消费者购买时可能会连带购买的商品就近陈列展示，以方便顾客选购，增加连带商品的销售；（3）重新设计陈设商品的货柜和货架，使其既符合充分展示商品的需要又能体现本企业的市场定位和特色，使企业与其他企业形成明显的差异，依靠特色增强企业的竞争能力。（二）庆元收购站为什么会出现亏损?决策武断，轻视市场及竞争调研——庆元收购站仅凭“1990年底产品供不应求”及“1991年初又是销售旺季”这两点就认为市场看好并冒然大量收购香菇，是缺乏市场与竞争依据的，武断的决策，这是导致其亏损的直接原因。二、启示：不做缺乏市场及竞争依据的决策。任何的市场决策都需要充分调研。一项决策的做出是最简单的，也是最复杂的，说它简单，是因为一项决策的做出可能只是一念之间的事情，说它复杂，是因为它需要有大量的工作来支持，需要开展市场调研。

1、市场营销的本质就是满足客户的需求，天坛之所以后来崛起主要是了解了当地的客户需求，满足了需求，产品自然就畅销了。2、可供选择的市场调研有走访问卷调查，电话回访客户和网上问卷调查。2.1 细分变量主要是以潜在消费者的年龄和性别来定位产品的。2.2该公司选择最大的子市场应该是25~35岁这个年龄段。原因如下：第一、具有较强的购买力，他们都已经参加工作，有稳定的收入，对化妆品的消费成为了必需品。所以选择这个年龄段较合适。

1）产品销售群面向儿童和妇女，而且是零食消费。所以在包装上讲究小型化、方便化，价格上讲究零用消费化（即元的最小单位）。2）变废为宝，本身就是了不起的创新。但是如果要使人们接受，还需要一个时间过程。而且要瞄准消费群体的扩大潜力（大众普及型）。3）当人们对一件新产品上市之际，会有怀疑态度。一旦影响面大了，接受的人多了，销售量就会成倍扩大，虽然产品的价格不高，但已经创收得了不得了。如果随着销售量大增，将价格提高，这样在人们的心目中形成逆反心理，反而会对产品产生怀疑了。是不是又上当了。于是人们可能会转向买另外的食品了，反而对产品产生了不信任的感觉。有效商家不明这个道理，一旦自己的商品销售好了，就迫不期待低提价，结果反而销售量大量下降，甚至卖不动了，时间长了，倒闭了，失败了。要知道，获得更多的利润，不是靠提价赚取的，而是产品的信誉和销售群体。

　　随着科技和的发展,案例分析有所变化,作为制定决策的重要依据,案例分析越来越受到重视。那么下面是我整理的企业 市场营销 环境分析与案例相关内容，希望对你能够有所帮助。 　　企业市场营销环境分析与案例一 　　红牛校园营销密码 　　2015年8月，红牛联手全国10余所高校举办了“能量校园，手机换红牛”活动;9月，红牛玩转开学季。10月31日，第三届红牛校园品牌经理新星大赛在佛山拉开帷幕。红牛以事件营销和产品体验营销为载体，开展品牌活动，不断开创品牌校园营销的新方式。对红牛来讲，校园品牌经理新星大赛的基本目标当然是培育消费者，与消费者沟通，建立和强化红牛品牌形象。近两年来，红牛一直持续在高校举行各种营销活动，在高校和社会上都产生了很大影响，校园品牌经理新星大赛的火爆则反映出红牛在校园营销上的持续创新与精耕细作。 　　红牛校园营销战略分析 　　1.市场细分：找准分类 方法 ，切入细分市场 　　高校市场和大众市场是两个不同的市场，有各自的特点，自然也需要不同的营销策略。高校市场潜力大，大学生一 毕业 就能够成为红牛的消费者，而大众市场消费者多，消费能力强。两个市场，一个是潜在市场，一个是主要市场。 　　大学生群体都是年轻人，缺乏收入来源，但是有活力有激情，受 教育 程度高，这是一个比较明确的市场。大众群体自己掌握经济大权，受教育程度不确定，性格习惯等不确定，但是这些消费者是红牛目前主要的消费群体。 　　2.目标市场：走进校园，理解“90后”，培育市场 　　走进校园。红牛的主要消费者其实并不在校园，作为一款功能饮料，单价一般6元，这样的功能和价格，使其主要消费群体是 职场 白领和某些特定人群。生活中，你也许见到过这样的场景：深夜，办公室里很多人在加班，旁边备着几罐红牛，困了来一罐红牛继续工作。然而，明天的职场加班群体，今天就在高校。 　　高校特殊的环境也使高校市场需求不同于大众市场。大一大二的学生有完成学业、培养 兴趣 爱好 、形成朋友圈的需求，大三大四的学生则有 社会实践 、专业考试、就业规划和求职的需求。正是洞察到高校学生市场的特殊需求，红牛设计了校园品牌经理新星大赛。红牛通过尽心尽力为大学生量身打造品牌活动，一方面可以精准培育市场，另一方面可以体现红牛的社会责任感，强化品牌认知，达到传播品牌的目的。 　　理解“90后”。“90后”是时代赋予一个群体的标签，也有着独特的内涵。“90后”是自我意识膨胀，追求个性化成长的一代，他们热衷娱乐，喜欢在网上消磨时光，充满着表达欲望，情感需求很强烈。在消费上，他们喜欢网购，喜欢个性化的品牌，社交对他们的消费能够产生很大影响。 　　红牛抓住了自身品牌特点和“90后”大学生性格特点的契合之处。“90后”大学生是一个敢于挑战、追求时尚、追求个性自由的群体，这和红牛挑战、活力、能量、时尚、个性的品牌特点深切契合，红牛的一系列比赛项目的设置也深刻体现了这一点，让大学生在活动过程中既能真正学到东西，又觉得有趣，有挑战性，酷。 　　3.活动定位：大学生职业生涯的第一个起点 　　红牛以“功能性饮料市场先入者”的地位和优势，填补了国内饮料市场的空白，并迅速使产品遍布全国市场，逐步发展成为中国饮料行业的知名品牌。近年来，红牛不断进行品牌年轻化的尝试，其品牌 口号 从广为传播的“渴了，喝红牛; 困了，累了，更要喝红牛”;历经“有能量，无限量”;再到现在的“你的能量，超乎你想象”，其诉求从最初的功能性转向精神性，从品牌功能转向品牌个性，实现了品牌的初步升级。 　　围绕自身的品牌定位，红牛校园品牌经理新星大赛致力于为大学生提供一个营销培训和实战的平台，使红牛成为大学生职业生涯的第一个起点。 　　解读红牛校园营销密码 　　1.与大学生共创价值 　　消费者参与。以校园品牌经理新星大赛为平台，红牛通过大学生去了解大学生，让大学生与大学生沟通。在赛程设计上，红牛注意让参赛者自由发挥，销售大赛采用的是真实的销售场景，采取了真正的实战方式，让大学生亲自参与，在市场上凭借自己的力量去营销产品。这对参赛者来说是一个巨大的考验，但是也正是因为这样的赛制，参赛者才能够全身心参与进去。对于这些年轻有活力敢于挑战的大学生来说，真正的实战能够吸引他们全身心投入其中，主动去创造，主动参与红牛的价值创造过程。 　　红牛校园品牌经理新星大赛实质上是红牛邀请消费者一起完成了一项活动，红牛提供平台和指导，消费者主动参与，同时双方深化沟通，最后让红牛的品牌精神深入人心，红牛的品牌价值得到凸显和传播。于参赛的大学生而言，从这一次活动中也得到了快乐和成长，真正学到了有利于他们以后工作的东西，同时冠军还能获得红牛OFFER。于红牛公司而言，这个比赛不仅仅能够广泛传播红牛的品牌价值，也能够加深红牛对校园市场的培养。这是一个双向的过程，也是一个共赢，双方实质上已经完成了一次价值共创的过程。 　　品牌体验。 现在的年轻消费者早已经不是父辈们重视物质的一代了，他们追求的是精神上的满足和愉悦，这对于企业的启发就是打造品牌体验，让消费者消费产品的时候不再是单纯地消费物质，更多的是沉浸在品牌所带来的一种独特体验，而红牛营造出来的就是一种“专注、激情、挑战”的体验。营造品牌体验，其核心就在于找到消费者和品牌的契合点，通过一系列活动将消费者与品牌联系起来，通过独特的品牌标识、鲜明的品牌个性、丰富的品牌联想、多种多样的品牌活动来让顾客体验到企业想要传递的品牌价值，从而与品牌建立起强有力的关系，达到高度的品牌忠诚。 　　作为功能性饮料市场领跑者的红牛，面临着诸如东鹏特饮、启力、乐虎等品牌的模仿或挑战。红牛非常注意消费者的体验需求，红牛代表着能量与激情、挑战与个性，红牛的一系列校园营销活动也在加深着这种品牌认知。通过“手机换红牛”“开学季”和“校园品牌新星大赛”等一系列校园营销活动，红牛让自己的品牌渗透到大学生的日常生活中。对那些参与了红牛品牌活动的大学生而言，参与经历会在他们心中留下印记，红牛对于他们而言，已经是一段青春、活力和创造的记忆，是一种拼搏、奋斗、挑战的象征，红牛让他们获得了大学时段宝贵的实践 经验 ，是他们的良师益友。 　　2. 建立红牛品牌社群 　　品牌社群是以消费者对品牌的情感利益为联系纽带的一个社区。消费者因为其人生观、价值观和兴趣取向与该品牌特点和精神相契合，进而让消费者从心底里认同该品牌，进而消费者之间组织起来对该品牌形成一种崇拜或忠诚。品牌社群的形成是消费者发自内心的一种认同，其基础就是契合点，一旦形成品牌社群，消费者就会迸发出强大的力量，哈雷车主俱乐部就是典型例子。对消费者而言，品牌社群可以让消费者获取更多信息和分享信息和情感;对于企业而言，则可以通过品牌社群获得反馈信息，并且可以持续广泛地影响社群成员的感知和行为，赢得更大的信任，吸引更多高质量的消费者。 　　与红牛有关的品牌联想包括挑战、能量、极限等，而“90后”大学生是一个勇于挑战、喜爱新鲜、拒绝平庸和疯狂青春的群体，是一个追求时尚、坚持向往、追求个性独立和品牌忠诚的群体。两者之间完美契合，容易形成一种品牌社群，因此，大学校园具有打造红牛品牌社群的基础。 　　一个品牌社群的建立离不开红牛和众多消费者的努力，红牛通过一系列活动和比赛极大地宣传了红牛的品牌价值理念，“手机换红牛”提醒了“低头族”，“红牛开学季”给大学新生带来一份真诚的帮助，品牌经理新星大赛更是给大学生提供了一个“真刀真枪”的平台，每一次活动都会在大学和社会上带来大量的话题讨论，这些活动和话题帮助红牛在大学中成功建立了良好的口碑。红牛校园品牌经理新星大赛这样的赛事，让大赛参与者能够深度参与，使他们对红牛品牌精神能有更好的理解和更深的认同。这些参与者不仅自然成为红牛品牌社群的一员，而且很有可能成为大学里红牛品牌社群的关键意见领袖，成为影响其他大学生的关键力量。 　　3. 弘扬企业的社会责任 　　在现代社会，企业社会责任已经深入人心，除了一些常规的慈善活动，一旦某地发生灾难，需要帮助，很多企业都会慷慨解囊，红牛在此类企业慈善活动中从不落后，坚持承担其社会责任。 　　红牛的校园营销活动也彰显着红牛的社会责任意识。比如，红牛的“手机换红牛”活动让大学生们认识到了手机对课堂的危害，大学生们踊跃参加活动，从中学到了什么叫专注，什么叫尊重。校园品牌经理新星大赛则是一个“大学生就业指导公益项目”，为在校大学生提供一个真正的锻炼，一个真实的职场体验，一个真实的拼搏过程。这样的经历，对实践经验相对缺乏的大学生而言，弥足珍贵。 　　企业市场营销环境分析与案例二 　　方所： 文化 的例外还是例外的文化? 　　方所与例外的跨界混搭 　　方所与例外是毛继鸿做的两个相对独立的商业品牌：前者主营图书，创立于2011年11月，先后在广州、成都、重庆等地的顶级商业中心开出体验店;后者做的是中式偏现代服装，创立于1996年，目前有100家左右实体店，宣称年销售额10亿元。两者结合起来，方所里面卖衣服，外面配图书，再混搭以咖啡、植物及其他20多个国外设计师品牌，就氤氲和合为毛继鸿经常对外强调的“美学生活”，或是“中国价值”。 　　不可否认，从服装品牌传播的角度上看，例外的这种混搭跨界模式无疑有相当的创新之处。这种创新加上产品本身一定的温度，甚至有意无意引来第一夫人的青睐，并借着后者国家品牌与明星品牌的双重杠杆，摄取了巨量的消费者心智资源，让例外服饰一飞冲天。即使是方所，也似乎因此成为图书文化中的一种“例外”。按照毛继鸿的说法，当所有图书 渠道 都在承受微利甚至亏损的压力，而不得不遵循低成本运营铁律时，前者却任性地高举高打，把首家店开在广州太古汇这样顶级商业中心，且“两年后就实现了赢利”，2014年营业额更是高达6000万元。 　　然而，事实真的如此吗?众所周知，太古汇月租一般为每平方米1900元左右，根据方所官方公布的数据，其广州店总面积1800平方米以上，其中方所图书占地500平方米，营业额占2014年总额的35%，因此，2014年方所图书收入应为2100万元。由于图书价格比较透明，一般渠道毛利为码洋价的40%，初步得出方所2014年图书毛利大概在840万元左右。由此推算，即使不考虑其他成本，方所图书业务还在亏损。 　　这个亏损必然由例外服饰或其他国外设计师品牌来埋单。也就是说，方所目前还无法作为一个独立的书店来生存，必须依赖于前者。因此，至少目前来讲，方所还不是文化的例外，这是所有文化投资人应该清醒的地方。 　　方所成为例外的文化符号 　　当然，如果仅把方所看作是例外的一种品牌文化延伸，或者只是例外的一种品牌传播手段，又是极其成功的。根据有关数据进一步推算，2014年广州方所例外服饰及其他品牌总营业额约为3900万元，店租成本加上人工等其他成本及方所图书方面的亏损，即使有赢利，也谈不上乐观。但这样的财务数据，如果把它仅看作是体量近10亿元、却从来没花一分钱做过 广告 的例外服装的一种广告投放“正成本”，无疑是当下中国所有品牌传播案例中超级成功的典型。打广告不花钱甚至赚钱，除了例外服饰，目前国内企业中能够做到的还是少之又少。 　　何况，考虑到例外服饰依靠主流意识形态文化，通过“暴利性商业中心照样支撑起微利性的文化项目”这矛盾所营造的话语，在社会文化、商业文化领域所掀起的巨大的新闻效应，以及方所作为一种“类文化流行”本身给消费者带来的貌似毫无功利企图的全新体验，对于传播和提升例外服饰品牌文化形象的战略作用，更是任何财务数据都无法评估的。我们依稀看到了韩国品牌、日本品牌面临自身品牌弱势时转而进行“文化先行”的身影。 　　价值终点：从传播文化到创造文化 　　值得警醒的只是，携带日韩甚至美国迪斯尼等品牌的“先行文化”中，一般都带有鲜明的价值取向与文化个性，而例外服饰中的“方所文化”虽然同样不乏阴阳、虚实、矛盾以及“无用之用”等代表中国文化的整体、辩证类文化意象，但其中蕴含更多的还是英国早期作家伦勃朗描述的那种炫耀性“明显消费”与“明显有闲”的“有闲阶层”生活方式。 　　当然，例外毕竟只是一个艺术性品牌，是商业上的“非主流”，结合例外自身品牌弱势、甚至国家品牌相对弱势的具体语境考量，毛继鸿这样做，也许一方面是一种短期商业策略上的明智之举，另一方面也透着一种长期战略模糊、不得已而为之的无奈。但无论如何，方所目前所呈现出的文化形态都不应、也不会成为例外的“主流文化”，更不是中国服饰的“主流文化”。 　　日本学者藤本隆宏曾把制造企业能力体系分解成三个层次：核心竞争力(即系统组织能力，包括提供比竞争对手更低的成本、更高的质量和更短交货期的产品制造能力，通过生产现场的改进活动或新产品的开发、不断改进生产工序和提高产品水平的自我改善能力，持续学习的进化能力)——深层竞争力(生产效率、生产周期、开发周期、产品合格率)——表层竞争力(产品外在设计、价格、通路效率、广告)，三个层次的能力体系也适用于例外服饰。只要例外还想作为服饰品牌代表“中国价值”走向国际市场，就应继续加强以上“中国例外”式的表层竞争力，即品牌价值传播文化，还应着重自身深层竞争力、组织力的培育，即品牌价值创造文化。 　　>>>点击下页进入更多企业市场营销环境分析与案例相关内容 　　

国酒茅台市场营销环境案例分析提起国酒茅台，中国人都有一种特殊的感情1915年，茅台酒代表中国民族工商业进军巴拿马万国博览会并荣获殊荣，从此跻身世界三大蒸馏名酒行列，奠定了中国白酒在世界上的地位，亦将其自身确立为中国白酒之至尊新中国成立后，茅台酒又被确定为“国酒”，一直处于中国白酒领头羊地位的茅台酒，更因其在日内瓦会议、在中美、中日建交等外交活动中发挥了独特作用而蜚声海内外改革开放后，茅台酒业获得长足发展，自1985年至1994年又在国际上荣获多项荣誉茅台酒厂在全国同类企业中率先跨入国家特大型企业行列（一）中国贵州茅台酒厂集团中国贵州茅台酒厂集团即中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任公司是贵州省政府确定的22户省现代企业制度试点企业之一1996年7月，贵州省政府批复同意贵州茅台酒厂改制为国有独资公司，更名为中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任公司，同时，以该公司为核心企业组建企业集团，并命名为中国贵州茅台酒厂集团全国白酒行业惟一的国家一级企业，全国优秀企业(金马奖)，全国驰名商标第一名，是全国知名度最高的企业之一贵州茅台酒与苏格兰威士忌、科涅克白兰地同列为世界三大名酒自1915年巴拿马万国博览会获得国际金奖以来，连续14次荣获国际金奖，并获得“亚洲之星”、“国际之星”包装奖、出口广告一等奖，蝉联历次国家名酒评比之冠，是中华人民共和国国酒企业分布在北京、上梅、海南、深圳等地，分别从事酒店业、包装材料制造、内外贸易等跨行业经营管理；先后开发了43％(V／V)、38％(V／V)、33％(V／V)茅台酒、汉帝茅台酒、茅台女王酒、茅台不老酒、贵州醇、贵州特醇、茅台醇等系列产品，形成了多品开发、多种经营、多元发展的新格局，各项经济技术指标均呈两位数增长1994年，茅台酒厂质量管理一次性通过GB／T19002—IS09002质量体系认证，在白酒行业中率先与国际质量标准接轨；1995年，在美国纪念巴拿马万国博览会金奖80周年名酒品评会上，茅台酒再次夺得特别金奖第一名（二）质量求生存，管理出效益改革开放以后，与其他许多传统品牌一样，茅台酒遇到了老牌子如何跟上飞速发展的新形势的问题，首先是如何对待产品质量在产品质量问题上，茅台酒确定并坚持了“质量第一，以质促效”的方针在这个方针指导下，茅台人从三个方面诠释“质量”：1．质量就是企业的长远效益领导班子对此保持高度共识茅台酒是世界名酒，中国国酒，自从1915年夺得巴拿马万国博览会金奖后，在海内外市场上一直是“奇货可居”，“皇帝女儿不愁嫁”，特别是在市场经济中，在茅台的金字招牌下，只要企业愿意增加产量，就意味着随时可增加效益但是，集团党委书记兼董事长季克良和总经理袁仁国说：“面对来自市场的各种诱惑，国酒人始终头脑清醒茅台酒之所以近百年金牌不倒，创造出如此的市场信誉度，根本原因即在于其拥有卓而不群的品质酒是陈的香，如果目光短浅，丢掉这个根本去杀鸡取卵，无疑最终反过来会葬送企业长远效益”2．质量先于产量、效益和发展速度强烈的质量意识已浸人每个国酒人血脉近20余年间，茅台集团生产能力由原来不足千吨攀升至5000余吨，但是，产品必须经过5年以上的酿造窖藏周期才能出厂的规定，以及相应的质量否决制却不折不扣地得以执行每道工序、每一环节的质量都要与国酒、“中国第一酒”的身份地位相符合当产量、效益、发展速度与质量发生矛盾时，都要服从于质量茅台酒厂借助于现代化的科学仪器，从辅助材料、原材料、半成品到成品；对几十个项目要作科学严密的分析检验，使每一个项目都符合产品质量要求的指标与此同时，不丢掉在长期实践中形成和传授下来的品评茅台酒的绝招，使用“眼观色，鼻嗅香，口尝味”的传统方法，凭人的感觉器官检验产品质量理代科学检测手段与专家品评绝招相结合，恰似给茅台酒质量检测上了双保险3．质量的稳定和提高需要创新茅台人很重视先进质量管理方法和手段的引进、创新早在20世纪80年代中期，茅台酒厂就引进了日本全面质量管理办法，一改长期以来主要靠师傅把质量关的管理方法为全体员工都参与，经过全员培训，规范操作程序和操作工艺，使质量有了全面提高继80年代中期推广了全面质量管理方法，90年代又通过了IS09000国际标准产品和质量保证体系认证，结合企业特点建立起一套行之有效的质量检评制度迄今，集团一直坚持每年按季度作内部质量审核，每年主动接受权威质量保证机构的审核生产工艺基本上变成机械化、现代化的操作；同时，发挥技术中心的作用，大量更新科研管理设备，加大科技成果转化力度，为产品质量的稳定、提高，提供了坚实的基础（三）及时转观念从1997年开始，白酒市场格局发生了新的变化，形成了多种香型、多种酒龄、不同酒度、不同酒种并存，各种品牌同堂竞争、激烈争斗的格局，我国酒业的生产也进入了前所未有的产品结构大调整时期，啤酒、葡萄酒等发展迅猛，风头甚劲一批同行企业异军突起，后来居上，产量和效益跃居同类企业前列；同时，消费者消费习惯也发生了改变，传统的白酒生产面临着严峻的挑战

1.该厂采用了密集式分销渠道策略。密集分销是指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。一般说，日用品多采用这种分销形式。工业品中的一般原材料，小工具，标准件等也可用此分销形式。在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。2.假如我是决策者，我会选择密集分销策略。因为纺织品属于工业品中的一般原材料。（原因可参照上面的的优点来答）

该案例中运用了"事件营销"即获得钓鱼台国宴指定产品这一事件,开展了后续的品牌推广活动.利用主打品牌,当产品在当地逐步树立形象和获得消费者的认可后,开始采取分销的方式铺设网络.当H冰酒具备了一定的影响力后,开始走向全国,并逐步向餐饮终端开展主题推广活动.这个案例再次证明了市场培育和拓展的策略性,证明了品牌为先的策略.当一个产品初入一个市场,往往需要一定的市场培育时间,这段时间需要进行品牌推广,让消费者了解这个产品和你的厂商.当产品成熟和市场机会成熟,开始走向大众推广,这时候需要借助分销商开展渠道铺设.进而向处在终端的消费者展开宣传.

　　对于第一个问题解释香水产品包含的内容？是解释它的成分还是包含的其他东东啊？？　　一个产品因该包括以下内容:　　1.一个有针对性目标客户、灵活的产品。　　2.ReadMe文档(版本号、此版本的发布日期、修改或完善的内容。)　　3.安装手册　　4.产品白皮书　　3.1、宗旨　　3.2、目标客户　　3.2、客户目前存在的问题　　3.3、软件框架介绍　　3.4、软件核心功能　　3.5、针对上述问题的解决结果.　　3.6、结论　　5.使用说明书。(联机帮助)　　6.宣传材料　　（2）1.市场定位:其中表现“在露华浓在70年代初的调查表明当时的妇女比男人更具竞争力”这点体现露华浓对市场细分的过程中重新确定了自己的市场定位　　市场定位的含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。　　市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。　　战略设计中，确定自身定位！~明确自己的真正价值所在，和未来要发展的目标是很重要的，市场定位实际上是引导了整个战略设计，在其中占有相当重要的位置！明确了市场定位，才能依靠自身的实际状况进行战略设计　　（2）2.露华浓公司成功的原因还体现了市场营销学的价格定位的原理　　企业的价格定位并不是一成不变的，在不同的营销环境下，在产品的生命周期的不同阶段上，在企业发展的不同历史阶段，价格定位可以相机而灵活变化。　　·以扩大市场份额为目标，宜采用较低的价格　　·以质量领先或主要经营高档品牌服装，宜定较高价格　　·以规避竞争为目标，宜采用随行就市的定价方式　　·以渡过企业经营困境，宜采用成本定价（一般高于可变成本）得方式

这只是一种营销策略，做高端市场

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我先回答第一个问题,从案例中可以看出一是要求企业的营销人员要有深入市场的耐心,非洲人不穿鞋是众所周知的事情,可是前两位业务员只是看到了事件的表面,没有深入的全面的考虑问题,在看到没有人穿鞋的时候就要去想如何把鞋推销给不穿鞋的人才是业务员应做的事,并且要急时把方案上报决策者,使公司不会错过最佳时机.二是为公司先行一步预测市场的能力，一个合理的方案要与市场相适应，第三个业务员的方案考虑周全，将不利于公司的情况一一调查清楚，并考虑了对策，形成了完整的市场调查预案，保障了决策的审理速度。 第二个问题是，第三个业务员对市场时机把握最准，他的思路清淅，知道该如何去做。其次是第二个业务员，最后是第一个业务员，完全没有考虑打开市场。

摘要:背景经过中美研究中心专家5年的潜心攻关，2001年7月份，格兰仕首创的数码光波炉在美国研究中心问世。美国“9.11”事件发生后，由于光波炉的强大杀菌功能，在美国市场刮起“光波风暴”，美国军方服务社送来大批量订...经过中美研究中心专家5年的潜心攻关，2001年7月份，格兰仕首创的数码光波炉在美国研究中心问世。美国“9.11”事件发生后，由于光波炉的强大杀菌功能，在美国市场刮起“光波风暴”，美国军方服务社送来大批量订单。2002年格兰仕光波炉出口转内销，因在保留食物营养和杀菌功能上都较传统微波炉突出，故主打“杀菌更彻底，营养更美味”的广告主题功能诉求。由于产品具有较高的科技含量，格兰仕走高端路线，并试图以光波炉高端形象扭转格兰仕长期以来所形成的“价格屠夫”固有形象。自年初起，“非典”在国内迅速蔓延，香港、广东、北京、内蒙、山西、河北成为重点疫区，“非典”给人们的工作和生活造成较大的影响，并由此促使人们的和健康意识的提升。一时间，“杀菌”、“消毒”、“健康”与“非典”相对应成为人们最为关注和提及率最高的词语。根据一项权威调查数据显示，自“非典”肆虐起，想要“健康”的人占有59.6%，近六成的人对于健康有即刻的需求。如果按全国有3亿个家庭计算，即有60%的家庭有即刻购买需求，每个家庭用于购买“消毒家电”、“健康家电”的投入如果是500元，那么就至少有900亿元的市场容量。光波炉“杀菌营养”并举在多数人的心目中，微波炉的主要功效就是烹饪，而其另外一个重要的功能“消毒杀菌”却不被人们认知。其实，微波炉的消毒杀菌功效在国外应用已久。据德国的食品专家介绍，大约有5%的优质葡萄名酒会混入木塞味道，从而大大降低了原酒的品味，而木塞那种特有的气味，则是由瓶塞孔隙中的真菌和微生物产生的。因此，德国葡萄栽培研究所的研究人员在上世纪初即采用了微波炉加热杀菌技术来对付它们。经过对木塞加热杀菌再用于酒瓶封装，能使优质名酒可以长期储藏而不会产生木塞气味。2001年，美国“9?11”恐怖袭击事件爆发后，席卷大洋彼岸的炭疽热令上至总统下至平民的美国人不敢打开信件、邮包。为了消除人们心中的恐惧，美国著名的反生化恐怖主义专家阿利比克在一个关于核不扩散会议上介绍说，使用微波炉就可以杀死炭疽孢子。此言引起人们对微波炉争相抢购的风潮。格兰仕光波炉是一个新型产品，它是在传统光波的基础上创新发明具有专利技术的数码光波技术，在烹饪食物保存营养和瞬间杀灭细菌方面都具有卓越的表现。2002年格兰仕决定在国内市场推广光波炉时，该公司经营决策层面临着这样的问题：是继续宣传微波炉，还是创新宣传光波炉？光波炉是具有较高的科技含量的产品，格兰仕的初衷是想走高端路线。如果格兰仕继续宣传“微波炉”概念的话，由于格兰仕及微波炉产品整体给人的是低价格、低技术的形象，显然不足以支撑这个产品走高端路线。假如另起炉灶宣传“光波炉”概念，就意味着需要重新启动一个全新的市场概念，而这个新的“光波炉”概念如果还继续诉求烹饪功能，则与原微波炉诉求区隔度不大，因此只能重点诉求消毒、杀菌功能。而消毒杀菌功能在国人整体健康意识没有得到很大提高的背景下，能否被接受还是一个未知数。更为冒风险的是，一旦启动“光波炉”概念，是需要很大的市场投入的，假如不接受的话，所有的市场推广投入、时间成本都会白白的损失掉。当然，如果把“光波炉”市场培育起来，格兰仕将会掀起“新的篇章”，整个市场将是其一家独享。最后，格兰仕方面采取了一个折中的办法，即选择了“光波炉”概念，而在产品功能诉求方面则用了“杀菌更彻底，营养更美味”双重诉求的广告语。从2002年开始，格兰仕逐步加大力度主推光波炉概念，终端展示、户外推广、电视和报纸杂志广告、终端POP等广告物料一起上。年终盘点的时候，效果还不错，在心目中建立了初步的光波炉概念，产品销售达到120万台大关。但正如决策者分析的那样，当时的市场主要还是冲着“营养更美味”来的，“杀菌”功能的认可接受度不是很强。主打杀菌消毒每一次危机既包含导致失败的根源，又孕育着成功的种子。发现、拯救、培育，以便收获这个潜在成功的机会，便是的精髓。如果企业以危机为契机，抓住危机并从中找寻生机，危机就可以成就一个企业。“非典”在全国的肆虐，从宏观角度讲，对国家是一场危机，是对国家应对危机能力的一次巨大考验。从微观角度来看，除和医疗保健行业外，可以说对任何一家企业都是一个危机，只是影响的程度不一而已。如何将“非典危机”带来的损失降到最低？如何消除危机？甚至如何将危机变成潜在的商机？当非典来临的时候，这些问题摆在了每一家企业的面前。当“非典”最初在广东开始蔓延趋势的时候，格兰仕集团执行梁昭贤即找到助理赵为民：“这也许对格兰仕是一种机会。咱们的杀菌功能是否可以大力宣传了？你们调研一下。”几天后，在赵给梁的调研报告上写道：市民的消毒杀菌的健康意识在逐步增强，这是光波炉提升杀菌概念的绝佳机会，格兰仕可以借此机会重新定义微波炉的功能，重新定义微波炉市场，“新大陆”也许就此被发现。于是，格兰仕一场声势浩大的“非典”之战拉开了帷幕，公关战、新闻战、技术战、广告战、阻击战立体组合，在极短的时间内速成了一个全新的市场，并在逐步转变着格兰仕给人的固有形象。就目前而言，整个战役还在继续，市场在迅速向前推进。笔者试图对格兰仕前期市场操作进行一些，以期给别的企业和界同仁以参考和评鉴。一、广告全速推进，消毒杀菌全接触广告只字不提“非典”，暂时也不说它的营养功能，只把光波炉定位在消毒杀菌功能上，告之受众光波炉已经超越了普通的微波炉，属于微波炉的升级版，具有较高的科技含量，能够杀灭细菌，并列举能够杀灭炭疽病毒等成功消毒杀菌的例子，增强光波炉的杀菌说服力。电视、报纸、网站，以及终端海报、单页等形成立体宣传攻势，一时间在市场上形成格兰仕光波炉“消毒杀菌”冲击波，给人一种格兰仕光波炉专为消毒杀菌设计的专业“杀毒王”形象。当市民陷入一片“SARS”恐慌的时候，当人们的“健康”意识因SARS而开始萌生的时候，当市民出门带口罩回家要消毒的时候，格兰仕光波炉“消毒杀菌”的功能性广告频繁出现在各类媒体上，无疑具有很强的迎合和穿透的功能，直达需求的最顶端，即刻购买立即形成。当购买形成后，格兰仕又把这些购买案例宣传出去，从而形成了“连动效应”。一时间，家中已经有一台微波炉的，再买一台光波炉对口罩、手套、内衣等物件进行消毒，某某外企为员工团购发福利，某某食堂增购光波炉，格兰仕光波炉脱销，在国美、苏宁店负责人均喜报格兰仕光波炉热销，各大商店格兰仕专柜发生排队抢购光波炉现象等等，成为街头巷尾的谈论的热门话题。二、公关战，为“消毒杀菌”概念保驾护航当“非典”蔓延的时候，可以说每个企业都动过心，都在琢磨着发“非典”财，殊不知“非典”既是商机也是杀机，处理不当就极有可能引火烧身，尤其当国家下发严禁借用“非典”进行任何形式的广告宣传、扩大宣传、虚假宣传行为的时候。于是，我们看到一起起企业、保健企业、日化企业、甚至家电企业被查处、被整顿的事件被媒体不断曝光于公众面前。格兰仕在整个光波炉的推广中可谓“赔尽了小心”，只字不提“非典”字眼，即使是宣传“杀菌消毒”概念，也让自己师出有名，有根有据，公关工作层层推进，环环紧扣。格兰仕的整个公关过程也是很值得让界和理论界去研究探讨的。公关第一仗，先检测后研讨，使光波炉“消毒杀菌”师出有名。在第一时间，格兰仕把光波炉送至第三方检测机构——广东省检测中心进行检测，检测结果显示：经过实验，格兰仕数码光波炉对牛奶样品人工污染金黄色葡萄球菌和水样品人工污染大肠杆菌，加热3.5分钟杀菌率达100%；对生猪肉、生鱼肉、生牛奶和自来水样品中自然污染菌，加热3.5分钟和10分钟，杀菌率达100%；对猪肉和鱼肉样品人工污染沙门氏菌，加热10分钟杀菌率达100%。在“非典”的关键时期，谁都明白这份检测报告的分量和意义。在最短的时间内，格兰仕把这份报告排版印刷成宣传单页火速发送到各销售网点、各级经销商手中。有了这份权威检测报告，格兰仕就可以挺直腰杆宣传“消毒杀菌”功能了。有了权威报告，就要让更多的急需要呵护的人了解它，让更多的获得格兰仕光波炉的健康呵护。格兰仕采取了捐赠和召开研讨会并举的措施。4月27日，100台格兰仕光波炉紧急运送到广东省中、南方、中山大学附属等羊城八大，用于医护人员的日常消毒。并与《信息时报》举办了羊城首个“预防非典专家论坛”暨“消毒家电研讨会”，广州八大领导和众多医学专家与会，对格兰仕光波炉的“消毒杀菌”功能给予了充分的肯定，对格兰仕的义举给予了赞扬。公关第一仗可以说格兰仕打得相当漂亮。那么，格兰仕接下来该出什么牌呢？公关第二步，将捐赠进行到底！格兰仕决策层非常明白，如果厂商此时仅仅依靠自身宣传产品有诸多功效必然会引起的质疑，但通过医护人员选择使用的产品无疑能起到一种示范作用，因为在非常时期，医护人员在某种程度上已经成了精神领袖，通过他们不仅能够打消的顾虑，而且还可以引导消费。5月12日，广东格兰仕集团公司无偿捐赠价值近百万元的1000台数码光波微波炉急抵北京小汤山。不造声势、不搞形式，经过简短的交接，格兰仕光波炉迅速被装备到小汤山医护人员的房间和各个餐厅。由于“非典”病人的治疗特殊性，医护人员的也格外重要，格兰仕集团提供的这批光波炉是针对的特殊环境专门设计的。集杀菌消毒功能和烹调食物营养保鲜功能于一体的1000台光波炉从材料、技术改进、生产组装到从广东专车运送到小汤山，前后不到10天时间，创造了格兰仕“按需特殊订制”的神话。格兰仕捐赠光波炉活动自4月份开始就一直没有停止过。4月28日，格兰仕会同中华预防医学会、北京市局为北京六大提供100台具有高效杀菌消毒功效的光波炉。5月5日，《北京青年报》向社会发出征集电风扇的倡议，格兰仕北京中心看到倡议消息后没有犹豫，立即致电公司总部，要求迅速发货北京，增援1000台电风扇给《北京青年报》。在最短的时间内，1000台电风扇悉数到达报社。此外，格兰仕公司还先后在多处组织捐助“抗非典”物资，先后把数码光波炉捐赠给广州、湖北、内蒙、浙江、河南、陕西、辽宁等多家，上千台的微波炉产品火速飞向各省市“非典”医疗第一线，为战斗在一线的医护人员和广大患者提供强有力的支持。作为一家民营企业，格兰仕集团从“非典”在全国肆虐开始，一直高擎“责任、爱心和忧国忧民”的大旗，站在了我们的“白衣天使”和广大的患者身边，给他们以勇气和信心。一桩桩捐赠活动体现了格兰仕人心系社会、关注民生的拳拳之心。通过捐赠活动，使格兰仕形象得到很大的改变，格兰仕赢得了赞誉，赢得了支持，更获得了市场。三、技术战，把最新的技术运用到产品中要考察一个企业的综合实力、发展潜力的话，技术研发水平的高低和技术开发经费投入大小是很重要的一个方面。一个忽略技术研发的企业是很难以做大做久的。自1998年以来，格兰仕每年用于研发的投入都超过亿元，2002年研发投入则更是高达4亿元，强大的研发实力使格兰仕微波炉拥有了包括新一代球体光波技术、多重防微波泄露技术、磁控管延寿技术在内的500多个专利技术。正因为技术上的领先也使得格兰仕“全球制造”的含金量大大提高，内销外销全线飘红，2003年1-5月，格兰仕系列产品外销增长100%，内销增长50%。格兰仕光波炉的发明就是由杀菌消毒的需求而催生出的高科技产品。2001年，美国“9?11”恐怖袭击事件爆发后，席卷大洋彼岸的炭疽热令许多美国人不敢打开信件、邮包。为了消除人们心中的恐惧感，美国著名的反生化恐怖主义专家阿利比克在一个关于核不扩散会议上介绍说，使用微波炉或者蒸气电熨斗就可以杀死炭疽孢子。当格兰仕首创的数码光波炉在美国研究中心问世后，美国客商就频频与格兰仕接洽，由于光波炉的强大杀菌功能，在美国市场刮起“光波风暴”，美国军方服务社送来大批量订单。在SARS期间，为了支援北京小汤山“抗非”工作，格兰仕整合全球资源，通过美国研究中心与相关科研院所联合攻关，重新设计、重新开模、重新，从设计到产品下线前后仅用了7天时间，将最新的杀菌技术运用到光波炉上，迅速推出集杀菌消毒、烹调食物、营养保鲜于一体的新一代光波炉，该光波炉30秒内可以产生200℃以上的高温，能高效杀灭细菌病毒。这种光波炉经部推荐，格兰仕公司先后向北京小汤山、302、中日友好、中科院SRAS基因中心等“非典”捐赠了1500台新一代的光波炉。为了能够为国家分担更多一些，格兰仕在加大产能的同时，还决定从销售额中提出一定费用作为“消毒家电”的专项基金，与国内外的科研院所联合攻关，将最新的杀菌消毒技术率先运用到家用电器上，创造出更多的消毒“明星产品”，为的健康生活“保驾护航”。四、新闻战，把领航的角色炫出来作为企业，赢利、追求利润的最大化才是最终目的。如何让在最短的时间内知晓你的产品并接受你的产品，是每一个企业都必须面对和要解决的问题。至于捐赠等行为则属于企业的道德范畴，它是社会欢迎的但却不是企业必须要做的。综观格兰仕整个光波炉“消毒杀菌”的推广全过程，其新闻宣传和策划能力亦堪称高手，时刻置自己于新闻舆论的包围之中，并能够很好地控制舆论朝着有利于自己的方向发展，起到了很好的传播效果。格兰仕新闻战以国家级媒体为主战场，各地方级都市和晚报类媒体为侧翼，财经类媒体为中坚，整体新闻策略可以分为这样三个阶段：首先是造势阶段，主要发布提示和教育消毒家电开始流行，光波炉可以杀菌等诉求信息。比如《“消毒家电”成抢手货》、《消毒家电：一个巨大的金矿凸显市场》、《“非典”时期微波炉借势上扬》、《非典引发微波炉团购》、《光波炉灭菌与消毒》等文章，不突出企业，主要强调光波炉具有杀菌消毒这一功能，吊起了对光波炉期待的胃口。接着是起势阶段，以捐赠为主诉求，将格兰仕和光波炉“捆绑”推出，为以后市场区隔埋下伏笔。这个时候的新闻有《格兰仕携中华预防医学会关爱白衣天使》、《信息时报与格兰仕呵护白衣天使》、《格兰仕火线研发千台消毒光波炉急送小汤山》、《格兰仕将捐赠进行到底》等，尤其捐赠小汤山的新闻还上了中央电视台的《新闻联播》栏目，格兰仕企业的公益形象得到极大彰显。第三是收势阶段，格兰仕跳出光波炉概念的束缚，置于消毒杀菌行业去描述和宣传，做到开合有度。《谁将成为消毒家电的“哥伦布”》、《抗菌消毒家电引发家电业嬗变》、《消毒家电走红泄露出中国家电新密码》等文章一时间被各大报纸、电台、电视台、网站争相转载，格兰仕成了消毒家电的领头羊，光波炉则成了消毒家电的代名词。格兰仕光波炉的成功推广，使得一些竞争对手坐不住了，纷纷推出了所谓的“光波炉”，格兰仕则在媒体上发布《专家提醒：购光波炉认专利、防假冒》、《格兰仕以专利为光波炉正身》等文章，不给对手任何借势的机会。五、阻击战，捍卫光波炉市场5月，国内著名门户网站搜狐网做“消毒家电大比拼”的全国评选活动，打破所谓的专家和企业自我评定的窠臼，试图从市场的角度，从认可度和接受度的角度给“消毒家电”加以认定。搜狐网收集了国内国际知名的相关产品，活动期间共有30多万人浏览，并有15200名网友参加了投票评选最满意产品的活动。根据网友的投票结果显示：格兰仕光波炉以卓越的消毒杀菌功能，获得“消毒家电”第一。市场是最公正的裁判，它再一次印证格兰仕光波炉的市场推广的成功性。然而，正当格兰仕着手下一步市场推广计划的时候，却惊异的发现，自己历时数年，耗费大量人力、物力、财力，凝聚众多科研人员的心血，刚刚把光波炉市场培育起来，让认可和接受的时候，竞争对手已经下了“黑手”：看到光波炉市场已经形成，把普通微波炉标贴一换，竟也堂而惶之地叫卖起了“光波炉”，而产品价格仅仅300来块钱！格兰仕光波炉之所以被竞争对手在概念上模仿，究其原因无非两个：一，光波炉已经形成为一个市场，被广大所接受，极有可能会被认为是现有微波炉的替代品（在保持原有微波炉烹饪功能的基础上，更具有杀菌消毒功能），如果不跟进的话，就有可能会失去光波炉市场，因此草草推出所谓的“光波炉”，试图“分羹”。二、以打击格兰仕为目的。“我得不到的，你也别想拥有”，干脆一不做二不休，拿低价微波炉产品冠名“光波炉”，打击格兰仕高端光波炉市场，以扰乱市场，给格兰仕当头一棒，这种做法无疑是可怕的。殊不知，格兰仕对此早有准备，已经拥有阻击市场的“法宝”：光波技术的应用是格兰仕独创并首创的专利技术，已经在全球几十个国家申请了专利权。谁敢模仿这种技术，就只好在产权法庭上见了。同时，格兰仕还在其产品上张贴了用以进行市场区隔的“光波（LIGHTWAVE）”标志，给最直观的选择参照。有了“光波专利”和“光波标志”的光波炉“双重身份证”，再辅以市场引导和提示，格兰仕光波炉市场的独一无二性已经得到了彰显和保障，市场区隔得以实现。综观格兰仕光波炉成功推广的全过程，就如同下棋，每一步都是小心翼翼的，每一步都不是孤立的，需要超前十步的眼光、马上行动的速度和融会贯通的谋略，这可能才是我们要借鉴的。

网络营销环境是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件，即与企业网络营销活动有关联因素的部分集合。营销环境是一个综合的概念，由多方面的因素组成。环境的变化是绝对的、永恒的。随着社会的发展，特别是网络技术在营销中的运用，使得环境更加变化多端。虽然对营销主体而言，环境及环境因素是不可控制的，但它也有一定的规律性，我们可通过营销环境的分析对其发展趋势和变化进行预测和事先判断。企业的营销观念、消费者需求和购买行为，都是在一定的经济社会环境中形成并发生变化的。因此，对网络营销环境进行分析是十分必要的。构成网络营销环境的五要素互联网络自身构成了一个市场营销的整体环境，从环境构成上来讲，它具有以下五个方面的要素。（一）提供资源信息是市场营销过程的关键资源，是互联网的血液，通过互联网可以为企业提供各种信息，指导企业的网络营销活动。（二）全面影响力环境要与体系内的所有参与者发生作用，而非个体之间的互相作用。每一个上网者都是互联网的一分子，他可以无限制地接触互联网的全部，同时在这一过程中要受到互联网的影响。（三）动态变化整体环境在不断变化中发挥其作用和影响。不断更新和变化正是互联网的优势所在。（四）多因素互相作用整体环境是由互相联系的多种因素有机组合而成的，涉及企业活动的各因素在互联网上通过网址来实现。（五）反应机制环境可以对其主体产生影响，同时，主体的行为也会改造环境。企业可以将自己企业的信息通过公司网站存储在互联网上；也可以通过互联网上的信息，自己决策。因此，互联网已经不只是传统意义上的电子商务工具，而是独立成为新的市场营销环境。而且它以其范围广、可视性强、公平性好、交互性强、能动性强、灵敏度高、易运作等优势给企业市场营销创造了新的发展机遇与挑战。

女大学生燕君芳成功创业的启示重庆市石柱土家族自治县县委党校讲师 陈诺摘要：7年前，燕君芳作为一个大学刚毕业的女大学生，毅然放弃了留校的机会，选择了自主创业，到乡下去从事养猪和售卖饲料等经营活动，她创办的本香集团采用了“公司＋养猪协会＋农户”的组织形式，短短几年时间，就形成相当规模的商品猪养殖基地，形成“饲料生产——种猪繁育——商品猪养殖——猪肉深加工——猪肉食品连锁专卖”一体化经营模式。因此，本文剖析燕君芳的成功创业和经营管理理念，以期对渝东南民族地区的人们科学择业、自主创业、自主创新以及推动农业产业化发展有所启示和裨益。启事1：转变择业观念，做最适合自己的事；启事2：创业成功的要素：目标、成本、利润、灵魂资本；启事3：制定好产业发展的规划，因地制宜，培养完善本地特色的农业主导产业体系，做大做强龙头企业，建立和完善社会中介服务体系。一、案例介绍燕君芳，出生于陕西周至县乡下，今年刚刚30出头。7年前，作为一个大学刚毕业的女大学生，毅然放弃了留校的机会，选择了自主创业，到乡下去从事养猪和售卖饲料等经营活动，如今已成为拥有千万资产的本香农业产业集团董事长。2001年5月，燕君芳开始养猪。短短几年时间，就形成相当规模的商品猪养殖基地，形成“饲料生产——种猪繁育——商品猪养殖——猪肉深加工——猪肉食品连锁专卖”一体化经营模式。由于掌握了扎实的专业知识，燕君芳不仅在养猪方面高人一筹，而且在经营策略上独具匠心。她领导的公司不仅生产无公害猪饲料，而且有自己的种猪繁育基地和养殖基地。她养的种猪，是从比利时引进的优良瘦肉型种猪与中国优良种猪杂交的新品种，是中国第一个猪的配套系，被誉为“中国瘦肉型猪王”。她不仅建成现代化屠宰冷却分割生产线，而且引进精密检测仪器，使“放心肉”由无注水、无病害延伸到无药物残留、无重金属污染的标准，让老百姓更放心地食用。燕君芳创办的本香集团，采用的是“公司＋养猪协会＋农户”的组织形式。集团的正式职工虽然只有150人，但它的“麾下”却聚集着3000多个农民养猪户。其中，养猪大户就有150多户。其实，这些养殖户就跟他们的员工差不多。公司不仅向养殖户提供饲料、提供仔猪，而且按合同收购农民养殖的肥猪。此外还为养猪户配备兽医，提供疫病防治、技术培训等项服务，全力解决养殖户担心的所有问题。公司成立以来，先后接受培训的养猪户有6000多人。参加培训的农民每次可以领取10元补助，如果考试合格，还可以获得药品、针管、技术资料等奖励。仅此一项，本香集团就花去数十万元。现在燕君芳已成了村民们最信赖和欢迎的人。这六年时间里，她靠着养猪和相关的产业，从三万元创办的一个小饲料门市部起家，目前已成为拥有四个子公司和150个商品猪养殖基地的集团，燕君芳也从一个大学生变成了一个有着数千万资产的公司董事长。她的企业一年加工饲料的能力是三万吨，有一个畜牧公司年出栏种猪一万头，带领着三千多农户跟着她养猪，一年出栏生猪约五十万头，建了一个出口欧盟标准的现代化的猪肉屠宰线，年屠宰五十万头，还在西安和杨凌地区开了三十多家肉店连锁专卖店，而且她的本香集团产业规模还在进一步扩大。二、案例分析作为统筹城乡发展直辖市一圈两翼中的一翼，我们渝东南民族地区历来是经济基础薄弱，工业底子差，起步晚，规模小，科技含量低，农业也是以传统的粮猪型结构为主，农业产业化基础薄弱。在发展思路和方向上，我们这一地区的几个区县，情况大致相同，主要是建设发展能源资源型企业，农业产业化和无烟工业（以民族文化风情为内核的生态旅游业）。这些发展思路，以市场为导向，因地制宜，方向明确，但在自己的老本行农业一块，成效并不明显。农业产业化从整体上说，还处于比较低级阶段，辐射面小，效益不佳。因此，本文剖析燕君芳的成功创业和经营管理理念，以期对渝东南民族地区鼓励人们科学择业、自主创业、自主创新以及推动农业产业化发展有所启示和裨益。（一）转变择业观念，做最适合自己的事目前我国面临着较大的就业压力，尤其是在高校毕业生就业这一块。尽管国家出台了很多促进就业的政策措施，许多大学生也没有成功就业，造成这种局面的主要原因是结构性就业难，也就是所谓结构性失业。人才相对过剩，人口相对过多，高科技人才缺乏，一般人才过多，就业压力非常大。除去以上客观原因，现在的人们在就业和择业的主观方面，也存在一些问题。如现在的许多大学生，就业要求不切实际，非常挑剔，报酬要高，工作要轻松体面，还要稳定，否则，宁愿赋闲在家由父母养着，也不愿去脚踏实地地找事干。最近几年，什么考研热啊、公务员报考热啊等现象就在一定程度上反映出这种求职心态。去年，中央国家机关面向全国公开招考公务员，有80万人报名，50万人通过资格审查，平均报考比例近50∶1，报考比例最高的职位的竞争比高达2187∶1……有人认为，这些数字说明，公务员招考已经成为当今中国竞争最激烈的考试之一，是千军万马过独木桥的真实写照。还有一些40、50的下岗失业人员，宁愿在家吃低保，打一元二元的麻将，也不愿去做一些所谓不体面的工作。人们在择业上的这些错误观念和行为，加剧了我国的就业和再就业压力，也加重了政府在社会保障这一块的财政负担。因此，国家近年来不断出台鼓励人们自主创业的政策，尤其是各地都出台了许多具体的优惠政策鼓励青年学子毕业后走上创业之路。那么国家为何要鼓励自主创业呢？因为创业是发展市场经济的必然要求，创业不仅解决了个人的就业问题，还可以吸纳更多的人就业，而且更能补足社会产品和服务的需求。燕君芳的成功创业就是一个很好的佐证。回顾几年的创业经历，她告诉记者，她找到了自己的用武之地，越干越有劲头，越干越有信心。“我的创业证明，大学生就业的路子是很宽的。年轻的女大学生养猪，我没觉得有什么不好。让那么多农民靠养猪富起来、让那么多老百姓吃上放心肉，我感到很开心！”（二）创业成功的要素说到创业，在我们这个发展中的大国，并未被大多数人所接受，更有趣的是，经常可以看到很多失业下岗人员和一些两牢释放人员因为没有就业能力而被迫自谋出路，反而成就一番事业。这些人缺乏科学的论证，经验也不是很丰富，那么他们的成功秘诀是什么呢？本人个人看法分析如下：1.目标，他们开始时往往没有什么具体目标，只是单纯的想“吃饱饭”。2.成本，他们通常选择门槛低的行业，成本很小。这个成本问题很复杂，包括各种成本。3.利润，这个行业不起眼，但是利润核算却很高，有时是暴利。从专业角度看，一个项目从立项到实施往往要经过多种考证，分步进行，理论加实践相结合。这种办法是科学的，本身没有值得怀疑的，但是本人认为，很多项目考察时重视的是项目本身，而忽视了人这个因素。就是项目由谁来开发，谁来管理？上述那些人在创业时看似误打误撞，但是他们的成功也是有意无意地沿用了不少科学方法，尽管他们可能不会从理论的高度上来系统认识。他们首先要考虑的就是自己能否胜任，是否具备从事这个行业的能力，对行业本身考虑的倒不是太多，缺乏象很多项目那样的科学论证。行业本身是最好区分的，利润高低啊，成本费用啊，通过简单核算就可以计算个大概，但是人却是不定的，变化的，难以把握！通常是管理项目的人导致的失败！本人认为，创业能否成功，先要找好适合的人才，必要时可以在创业期用一批人，守业期用另一批人。领导的博学固然重要，但是，创业时胆识更重要。遇到困境就退缩的，绝对不要创业，因为创业就是和各种困难做斗争的一个过程！要有一定的远见，这样才能不盲目，才能走得远，避免短期跟进，长期亏损！最好再具备一定的专业知识。目标也是很重要的，有些公司把目标定的不切实际，甚至可笑到欺骗自己的程度！如，中国有多少人口，有多少人用这种产品，乘以利润，就是多少收益！这是要到达行业垄断才可以这样分析的！本人认为，创业时，目标不要太高，生存下去就是你最应该设定的基本目标，正如大的商家所言，老板最应该考虑的不是顺境中如何发展，而是逆境中如何生存！一句话，目标要合理，而且现实！定位！这个是你跟业内其他企业竞争的武器，不可以缺少！如果没有考虑过，那么你不要创业了，因为你没有远见！打价格战，是因为缺乏定位，造成产品或服务的同质化，只好在价格上去竟争。虽然现实中价格战或多或少存在，但是你也不要以这个为借口去竞争。你卖“黄金”，就不可以和“白银”比价！这是个消费顺位问题，流失客户很正常，但是留不住客户就很失败了！回过头来看燕君香的创业历程，发现有如下特点：1.入行门坎低。燕君香在大学时学的是畜牧兽医专业，她是借钱读完大学的，毕业后她就想用学到的专业知识去改变自己和家人以及周围的人的经济状况。她的入门行业是开了一个小小的卖饲料和兽药的门市部。2.树立信誉，经营有道。同样是卖饲料和兽药，她卖的价格低，服务好，特别是做拓展服务，积极主动为客户提供各地畜禽的购销价格，帮他们联系买卖。因此她在客户中树立了良好的信誉，回头客特多。3.把握时机，拓展领域。当她有一定积累之后，就自己搞试验做饲料配方，由单一的销售做产供销一条龙，卖自己的饲料。4.稳扎稳打，开拓市场。在开发自己的饲料市场时，她不盲目扩张，而是以点带面，一个村子一个村子扎扎实实地做，随后两年，她的饲料逐渐被陕西省及周围省市地养殖户接受，企业也上了一个台阶，赚了不少钱。5.遭遇困境，沉着冷静，认真调研，从容应对。2001年10月猪价一下跌到低谷，饲料卖不出去，在这样地情形下，她没有转行，而是深入农户家中，同吃同住，认真调研了三个月，确立了新的发展思路。6.思路决定出路。遭遇猪价下跌挫折之后，经过调研，她决定做安全饲料、优良种猪、带领农户养商品猪再回购加工销售，而且收购价高出10%到15%，真正让农民得到实惠赚到钱。这样一条完整的养猪产业链运作方式就在她的脑海里清晰成型。她下定决心，一定要把这个有机型安全猪肉产业化示范工程做成功。1.自主创新，做行业标兵。她在完善自己养猪产业链的同时积极探索制定无公害养殖的标准。2.灵魂资本（一生做好一件事）。以下是燕君芳接受记者采访时的对话：记者：你觉得你一步步走到今天，最得益于什么？比如说专业对口，你是内行，还是说有一个经商的头脑，还是什么人们并不能一眼就看出来的那个原因。燕君芳：我觉得好像都有吧，觉得人做事情也是一个天时地利人和，我觉得好像在我身上也都有。但是我觉得最重要的就是你投资的时候，投资的不是一种资金，它是一种灵魂资本。对灵魂资本我是这样理解的，就是你全身心地投入，因为在这几年我从来没有分心过，我一直专心做这件事情。我觉得不管干任何事儿，创业也罢，选择专业也罢，到哪个领域去工作也罢，不能浮于表面，哪个专业热学哪个，哪个行业赚钱做哪个，而要发自内心地喜欢，愿意用你的一生，用你的全部去为它付出，去为它奉献，我觉得这点很重要。（三）对渝东南民族地区农业产业化发展的启示1．因地制宜，培养完善本地特色的农业主导产业体系。以笔者所在的石柱县为例，全县大部分地方仍然是传统的粮猪二元结构，农产品品种单一，且产出率低，近几年经过努力，建立了一些基地和示范园，创办了一些龙头企业，但从整体上说，还处于比较低级阶段，辐射面小，效益不佳。目前石柱县确立了“菜”“药”“畜”的特色农业产业发展思路，应当说，这一思路的方向是正确的，关键是不要面面俱到，而要把优势产业充分发挥出来，做大做强。2．做大做强龙头企业，实现农产品整个产业链的完整链接。龙头企业在农业产业化中的作用至关重要。龙头企业的经营理念科学，设备先进，技术水平高，就能增强竞争力，实现农产品的多次转化增值以及市场实现，从而顺利推进产业化。燕君香的本香集团从猪产业链的最上端生产饲料切入，育种、养殖、收购、屠宰加工，最后在自己的猪肉连锁专卖店销售以及出口，注册品牌，制订无公害养殖标准，完整地覆盖了有机型安全猪肉产业的整个产业链。这实在是值得我们本地区在发展自己的产业时加以深思和借鉴。3．龙头企业要帮助建立和完善社会中介服务体系。要帮助建立好产业协会，使其真正成为帮助农民进入市场，连接农民与市场的纽带和桥梁，帮助农民迅速了解生产技术信息和市场需求信息，规避市场风险，提高农业效益。与农民结成“利益共享，风险自己多担”的利益共同体。只有这样，一个产业才能获得农民由衷的认可，增强抗击风险的能力。从燕君香的成功经历中可以看到，她的本香集团跟农户的关系是真正做到了鱼水之情的程度，而决不是单纯的、短期的、冷冰冰的市场行为，这也符合我国的传统文化和国情。4.政府要制定好产业发展的规划和规则，当好裁判员、协调员、服务员。在实施农业产业化战略中，政府不能武断干涉，而应循循善诱，晓之以理，动之以情，示之以范，大力扶持，组织协调，跟踪服务来推动产业的健康、持续、快速发展。更不能动用行政命令，强迫农民做自己不愿意的事情。燕君芳当初去教村民科学养商品猪的时候，也遭遇到了绝大多数村民的不理解，不配合，她没有去请当地的政府机关动用行政资源帮忙，而是认真调研分析后，自己采取适当的办法，宣传发动，扶持示范户，让示范户起到了真正的示范带动作用，从而顺利地解决了农民不配合的问题，让产业的发展得民心，顺民意，实现了产业的良性发展

定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而是定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。一、影响企业定价的因素A：内部因素（1）企业的营销目标（2）企业的营销组合（3）产品成本B：外部因素（1）市场结构（2）市场需求的价格弹性（3）市场竞争（4）国家政策（5）其他外部环境因素二、成本导向定价法1、总成本定价法:成本加成,目标利润2、边际成本定价法三、需求导向定价法1、需求价格弹性2、供求关系3、准确把握顾客心理四、竞争导向定价法1、随行就市定价法2、密封投标定价法3、主动竞争定价法五、价值导向定价法:根据客户对公司产品的价值认知确定价格。六、新产品定价策略（一）撇脂定价策略所谓撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。撇脂定价的条件：（1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。（2）高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。（3）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。（二）渗透定价策略所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。渗透定价的条件：（1）市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。（2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。（3）低价不会引起实际和潜在的竞争。（三）满意定价策略满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。七、产品组合定价策略1、生产大类的定价2、可选产品定价3、必选产品定价4、附加产品定价5、产品捆绑定价八、价格调整策略1、折扣和补贴定价2、分层定价3、心理定价4、促销定价5、地区定价6、国际定价九、刺激性定价策略1、拍卖式定价2、团购式定价4、抢购式定价5、与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价6、会员积分式定价

1. 市场是否有足够的市场，关键要看产品的市场定位，以及你的目标客户群。中国的市场非常大，而且地区差异也很大，啤酒的消费需求各地的差异也很大，例如北方人喜欢白酒，另外包装大小也是个问题，我觉得能够接受250ml啤酒的主要是年轻人，而且主要集中在1，2线城市。个人估计市场是足够大的。2.目标市场，我上面也说了一些，个人估计是酒吧，disco，以及24小时零售店，或者加油站的便利店。3。一般的消费者在家或者在饭店吃饭时，基本上很少消费到小包装的啤酒，另外，国内已经通行了很多年的650ml左右的包装，短时间这样的消费习惯很难改变。但酒吧，或者去便利店卖酒的年轻人，一般还是比较适合小包装啤酒的，因为拿起来方便，相对较少了浪费， 另外啤酒不在聚餐时消费的量也不会很大，不像国外，如德国，很多德国人把啤酒当做饮料来消费，所以培养中国消费者的消费习惯也很重要。4. 这个问题上面也回答了，我个人的观点是在24小时零售店，或者加油站的便利店，还有就是饮料专营店（这个国外很常见）。

曳步舞U0001f46eU0001f473U0001f476U0001f624、，误会等级低就会说还是要啥时候胡勿忘你我就饿火树银花问我要和一样会以後俄语我会玩哈哈哈完一回就好无怨无悔恨回去元皇后娘娘娃娃u有

阳历是11月14日，所以是天蝎座10/23-11/21爱恨分明的情人，阴历是10月14日。我给你一表,你自己对照一下吧.星座是按出生时的阳历（公历、新历）年月日日期划分的，以后每年是不变的。星座 出生日期 类型白羊座03/21-04/19热情开朗的情人金牛座04/20-05/20奔放的情人双子座05/21-06/20善变的情人巨蟹座06/21-07/22恋家的情人狮子座07/23-08/22自信的情人处女座08/23-09/22要求完美的情人天秤座09/23-10/22若即若离的情人天蝎座10/23-11/21爱恨分明的情人射手座11/22-12/21酷爱自由的情人摩羯座12/22-01/19工作狂的情人水瓶座01/20-02/18柏拉图式的情人双鱼座02/19-03/20温柔浪漫的情人

主唱﹕ 古巨基 监制﹕ 雷颂德 【劲歌金曲2 - 情歌王】 . 第一章﹕ 甜蜜蜜 【《forever love》 王力宏】 爱你不是因为你的美而已 我越来越爱你 每个眼神触动我的心 【《两个人的烟火》 黎明】 最爱你的是我 否则你怎么让我 否则我怎么可能赴汤蹈火 你说什么都做 【《如果·爱》 张学友】 如果这就是爱 在转身就该勇敢留下来 就算受伤就算流泪 都是生命里温柔灌溉 【《童话》 光良】 我要变成童话里 你爱的那个天使 张开双手 变成翅膀守护你 你要相信 相信我们会像童话故事里 【《很爱很爱你》 刘若英】 往更多幸福的地方飞去 很爱很爱你只有让你拥有爱情 我才安心 【《我愿意》 王菲】 我愿意为你我愿意为你 我愿意为你忘记我姓名 只要你真心拿爱与我回应 我什么都愿意 为你 【《好想好想》 古巨基】 好想好想好想好想 好想好想和你在一起 【《明天我要嫁给你了》 周华健】 明天我要嫁给你啦 明天我要嫁给你啦 要不是你问我 要不是你劝我 要不是适当的时候你让我心动 . 第二章﹕ 伤离别 【《不得不爱》 潘玮柏/玄子】 天天都需要你爱 我的心思由你猜 i love you 我就是要你让我每天都精彩 【《阴天》 莫文蔚】 开始总是分分钟 都妙不可言 谁都以为热情它永不会减 总之那几年 感性赢了理性那一面 【《飞机场的10:30》 陶喆】 baby baby baby o baby baby o baby 是不是拥有以后就会开始要失去 我给你的越多 你却要想要躲 爱已无法回答所有的问题 【《那么爱你为什么》 黄品源/莫文蔚】 离开你是傻是对是错 是看破是软弱 这结果是爱是恨或者是什么 【《你怎么舍得我难过》 黄品源】 最爱你的人是我 你怎么舍得我难过 对你付出了这么多 你却没有感动过 【《爱我别走》 张震岳】 爱我别走 如果你说你不爱我 不要听见你真的说出口 再给我一点温柔 【《让我欢喜让我忧》 周华健】 就请你给我多一点点时间 再多一点点问候 不要一切都带走 就请你给我多一点点空间 再多一点点温柔 不要让我如此难受 【《原来你什么都不想要》 张惠妹】 原来你什么都不想要 我不要你的承诺 不要你的永远 只要你真真切切爱我一遍 就算虚荣也好 贪心也好 最怕你把沉默,当做对我的回答 原来你什么都不想要 【《用心良苦》 张宇】 你说你想要逃 偏偏注定要落脚 情灭了爱熄了 剩下空心要不要 【《祝福》 张学友】 伤离别 离别虽然在眼前 说再见再见不会太遥远 若有缘有缘就能期待明天 你和我重逢在灿烂的季节 【《吻别》 张学友】 我和你吻别在无人的街 让风痴笑我不能拒绝 我和你吻别在狂乱的夜 我的心等著迎接伤悲 . 第三章﹕ 眼泪的领悟 【《把悲伤留给自己》 陈升】 能不能让我陪著你走 既然你说留不住你 回去的路有些黑暗 担心让你一个人走 【《征服》 那英】 就这样被你征服切断了所有退路 我的心情是坚固我的决定是糊涂 【《听海》 张惠妹】 听海哭的声音叹惜著谁又被伤了心 【《味道》 辛晓琪】 想你身上的味道 我想念你的吻 和手指淡淡烟草味道 记忆中曾被爱的味道 【《我怀念的》 孙燕姿】 我怀念的是无话不说 我怀念的是一起作梦 我怀念的是争吵以后 还是想要爱你的冲动 我记得那年生日 也记得那一首歌 记得那片星空 最紧的右手 最暖的胸口 【《领悟》 辛晓琪】 啊!多么痛的领悟 你曾是我的全部 只愿你挣脱情的枷锁 爱的束缚任意追逐 别再为爱受苦 【《月亮惹的祸》 张宇】 都是你的错在你的眼中 总是藏著让人又爱又怜的朦胧 都是你的错你的痴情梦 像一个魔咒 被你爱过还能为谁蠢动 【《我们的爱》 f.i.r】 我们的爱 过了就不再回来 直到现在 我还默默的等待 我们的爱 我明白 已变成你的负担 只是永远 我都放不开 最后的温暖 【《你把我灌醉》 黄大伟】 你把我灌醉你让我流泪 扛下了所有罪我拼命挽回 你把我灌醉你让我心碎爱得收不回 【《眼泪》 范晓萱】 oh 眼泪............ 眼泪都是我的体会 成长的滋味 oh 眼泪............ 忍住眼泪不让你看见 我在改变 孤单的感觉...... 你从不曾发现 我笑中还有泪...... . 第四章﹕ 爱是成全 【《情非得已》 庚澄庆】 只怕我自己会爱上你 不敢让自己靠的太近 怕我没什么能够给你 爱你也需要很大的勇气 【《你是如此难以忘记》 梁朝伟】 你是如此的难以忘记 浮浮沉沉的在我心里 改变自己需要多少勇气 翻腾的心情该如何平息 【《心太软》 任贤齐】 你总是心太软心太软 把所有问题都自己扛 相爱总是简单相处太难 不是你的就别再勉强 【《forever love》 王力宏】 forever love forever love 我只想用我这一辈子去爱你 从今以后, 你会是所有 幸福的理由 forever love forever love forever love

测试智商的国际标准是国际标准智力测试。国际标准智力测试是一种数量化的、对智力的标准测量。有两种个体施测至今还在广泛应用：斯坦福－比奈（Stanford-Binet）测验和韦克斯勒（Wechsler）测验。斯坦福－比奈量表智商分布：140以上为非常优秀（天才）；120-139为优秀；110-119为中上、聪慧；90-109为中等；80-89为中下；70-79为临界智能不足；69以下为智力缺陷。意义IQ的评分能够量化一个人在智力测试中相比对照组的表现，其有效性完全来自于与其他参加相同测试并属于同一群体的人的成绩进行比较，而最重要的问题在于参加者进行了什么样的测试，以及其与哪些人进行了比较。换句话说，每个人会得到关于其智商的很多值，这取决于其接受了多少种不同的测试，以及每一个测试中对照组的性质；如果对照组由天赋异禀的成员组成，那么拥有平均智力水平的人的得分将会低于其与一组智力较为平均的人员进行对比时所得到的分值。

防范金融领域的欺诈风险，就要加强金融监管，将金融活动纳入规范化、法治化轨道。防范和化解金融风险，保障金融安全。金融风险是指任何有可能导致企业或机构财务损失的风险。金融欺诈案多数主要集中于国际贸易融资领域，国际贸易融资业务中的金融欺诈案件主要通过银行的金融票据、银行保函和信用证等信用工具进行，而且诈骗手段隐蔽、金额巨大，已形成国际化、集团化的趋势。金融欺诈风险不仅会使银行和进出口企业陷入旷日持久的法律纠纷中，造成银行的巨额资金损失，更重要的是，还会影响银行的国际声誉。

一、“张大口”练习练习要求,把嘴张大，伸出舌头，要求下巴放松。检查下巴是否放松可以看看下巴有无下压、前突、僵硬紧张，再检查下巴下面的肌肉(二腹肌前腹肌前腹和颜舌骨肌的紧张,同时感觉不到外顶力量)“张大口练习”可以分成几个阶段循序渐进,不可急于求成。1、先练好在不张嘴的情况下，有意识地，主动地，进行放松二腹肌前腹和颜舌骨肌，,这一动作每天坚持练习500次以上，2到3天就可达到下巴完全放松。2、在此基础上首先固定住下嘴（不是绝对的固定，“固定”是我们去感觉的)然后用抬头看天的动作去张开嘴。张嘴时不能牵动下压或前伸下巴，不能使下嘴提高向前眼着上嘴的动作一同上扬。检验动作是否合格:双手拇指放在下巴下面，检查有无外顶力量，食指可放在下巴前面，以帮助下巴固定。二、“吐舌头”练习练习要求:在完全做好“张大口”练习时伸出舌头，不要求一下子伸出来,因为这样会造成下巴的移动和肌肉的紧张;可以一点一点往外伸。练习直到下巴肌肉完全放松的情况下,能将舌头伸缩自如。一跟练吉它的基本功差不多，按弦的手指发力,其它的手指和肌肉要放松。练习的基本动作:放松并“固定”下巴,抬头(用后脑壳身脊梁骨相靠的力量)使嘴完全张开,然后伸、缩舌头。还是要注意下巴的肌肉不能外顶，下巴不前伸，不移动。要持续练5到10天。三、“狗喘气”练习也叫“蛤蟆气”一有点像是“蛤蟆功”也是上层的武功来着，呵!!练习目的:锻练呼吸肉群实现“腹式呼吸”和增强控制呼吸的能力，和灵活性。在学习“狗喘气”前大家必须先掌握科学的歌唱呼吸方式“腹式呼吸”。一般被人们所知的呼吸方法有以下四种:1、锁骨式呼吸，2、胸式呼吸，3、胸腹式呼吸，4、腹式呼吸。前两者是被声乐界公认为不科学的呼吸方法。多数教师主张采用后两者，而最理想的呼吸方式乃是“腹式呼吸”它就是我国民族歌唱方法中所常提到的“丹田之气”。其优越程度好比是武林人士公认的“吸腥大法”!做到腹式呼吸就是要求歌唱时胸部一定要自然、饱满（切勿僵紧)的站定、挺起，绝不可塌陷下去。练习要领:“狗喘气”顾名思意,就是像狗一样“急呼急吸”!家里有狗的就赶快“拜狗为师”吧，学学它是怎么呼吸就行了，当然还得在腹式呼吸前提上做这个练习。感觉是“一吸一松，一吸一松(呼)”重点感觉“吸”的动作。四、“气泡音”练习咽音均要出自气泡音，是由最大的气泡开始,转小气泡，最后通过密集的气泡发声。练习要领:放松面部、颈部和胸部肌肉，使其出现懒散状、困倦状，把注意力集中在气息的微量支持上,也就是用气不能多，但气息必须密集、集中，以微弱、但又极有支持力、有密度的气息动声带，就会也现一个气泡音(声带吹开又并拢一次的声音）接连起来,就形成了非常多的气泡音。有些人很快可以找到气泡音，有的可能要有一段时间。一个好的放法就是在早晨起床前躺在床上最易找到气泡音，因为那时候的声带较易松弛。

去海边简单文案（精选75句） 　　随着网络社交的悄悄演进，越来越多人青睐于在社交平台上发表文案，文案具有文字简练、意义鲜明的特点。究竟什么样的文案才是特别的呢？以下是我为大家收集的去海边简单文案（精选75句），希望对大家有所帮助。　　1、海与浪，温与柔，爱与不爱皆自由。 　　2、往心里装一片大海，再装一些少女心和爱。 　　3、和你相爱和你看海 　　4、想和你一起坐在海边秋千.上吹风看日落 　　5、一起吹过海风的人，大概会记得久一些。 　　6、玫瑰你拿才浪漫，大海和你才好看。 　　7、我能想到最浪漫的事就是和你一起去看海 　　8、撞进夏日的海风里。 　　9、光与陆契合，月与海浪漫。 　　10、偷偷把温柔的海风带回家 　　11、面朝大海春暖花开 　　12、零碎的岛屿会找到海 　　13、想了一百个关于海的文案，都不及面朝大海。 　　14、大海一望无际，海风可以吹走所以烦恼。 　　15、大海这么大，肯定能装下很多不开心的事吧。 　　16、克莱因蓝的大海，双倍温柔。 　　17、海风路过耳边，喊你一起去热爱生活。 　　18、点首橘子海的夏日漱石目 　　19、偷偷装一把温柔的海风带回家 　　20、看海是零成本的解压方式 　　21、天空是大海的调盘色 　　22、想了一百个关于海边的文案，都不及面朝大海。 　　23、撞进夏日的海风里 　　24、吹海边的风弥漫在夜空 　　25、陆止于此海始于斯。 　　26、行在金色暖阳里，生在蓝色深海里。 　　27、向海风许愿，在山海想见。 　　28、海边日记 　　29、陪你看海的人比海还温柔。 　　30、爱夏日的晚风和傍晚的落日 　　31、海浪无需对沙岸承诺，遇合尽欢 　　32、海的那边是海 　　33、你能看见山，你能看见海，你能看见这个世界的一切，我就不一样，我目光比较短浅，只能看见你。 　　34、每天最美好的时刻就是傍晚带啤酒来到海边，吹吹海风，和日落谈谈心。 　　35、看海是零成本的解压方式。 　　36、少女的征程是星辰大海。 　　37、去海边赴约这个夏天 　　38、无尽蓝，总有一片海适合我们看看。 　　39、借着夏天的名义，一起去看海吧。 　　40、向海风许愿，在山海相见 　　41、“直起腰来，我望见蓝色的大海和帆影。” 　　42、每一座孤岛都被深海紧紧拥抱 　　43、窗外是大海的调色板，海风是温柔的明信片。 　　44、直起腰来，我望见蓝色的"大海和帆影 　　45、温柔懒懒的海风 　　46、一起去落日海岸 　　47、大海很好看，但船得靠岸。 　　48、落日余晖连着海洋 　　49、偷偷装一把温柔的海风带回家 　　50、想去看海吹风和你 　　51、向海风许愿，在山顶相见 　　52、去一个不知名海域走私浪漫 　　53、零碎的岛屿会找到海。 　　54、落日归山海 　　55、在那大海的彼端，一定有空濛的彼岸，做最温柔的梦，盛满世间行色匆匆。 　　56、夏日海滩 　　57、玫瑰你拿才浪漫大海和你才好看 　　58、吹海边的风，弥漫在夜空 　　59、吹海边的风弥漫在夜空 　　60、星河闪烁，海岸辽阔。 　　61、想你的时候都会去看一看大海 　　62、你在大海等一艘永远不会来的船 　　63、大自然浪漫至极 　　64、克莱因蓝的大海，双倍温柔 　　65、去吹吹海风吧，如果能清醒，感冒也没事。 　　66、温柔懒懒的海风。 　　67、日落映着橘色的海 　　68、你听海哭的声音 　　69、海边一个傻瓜在等待回答，希望大海能给他解答人生之谜。 　　70、光与路契合，月与海浪漫 　　71、海边少年和橘子汽水味的夏天。 　　72、看海本身就是一件浪漫的事 　　73、海水无风时，波涛安悠悠。 　　74、海和你都有治愈坏心情的超能力 　　75、海边有家便利店，售卖着春天的美梦。

以下内容，仅供参考 观察入微者 宫位：天蝎座23-25 天蝎座三 变动的火象 11月14日出生的人极度渴望探索自己的周遭环境，甚至到巨细靡遗的地步。虽然他们对身边的人事物普遍怀有高度的好奇心，但对于个人的兴趣却会精挑细选，并且相当有自己的一套独特见解。他们的社会责任感不管是保守或自由开放，通常对他们自己或别人来说都十分明确。 11月14日出生的人往往喜欢介入、支配别人的生活。他们可以很愉地发现某些需要改善的地方，而且这些不足之处从客观上来看或许也的确有缺失。即使如此，他们仍然必须谨记自己的主观多少会对别人产生影响，而他们的介入也未必总是会获得感激。特别是就别人的恋情来说，他们最好还是保持缄默、静观其变。同时，由于他们遇到特定状况时都能很快的辨识出自己的优势与弱点，绝不会让人有机会去控查他们的虚实。 11月14日出生的人有个长处，也就是交不稀罕那些对于他们的成就、能力无谓的称赞与夸奖。而且不管是男性或女性，多半都能够心无旁骛地致力于某个目标，并且避免犯错跌倒。正因为他们对自己相当有信心，所以一眼就能识破那些献媚、不怀好意的人。￥ 他们之中发展得比较好的人，无论是艺术家、科学家、制造业者、商人或是服务业从业人员，总是会苦下工夫，做好准备的工作--调查、试验、然后以一丝不苟的态度仔细检讨他们所研究的对象。他们诚实客观地实验自己的理论，并且毫不留情地抛弃无效的成果或元素。因此，他们可说是相当地客观的人。 这天出生的人除了善于观察外界现象以外，还应该发展更进一步的能力，去觉察真实的内在，包括自己与别人的情绪及精神状态。像这样的一种领司力能帮助他们有效处理有关人和社会方面的问题，而这些问题都将影响他们的事业与工作。由于这一天出生的人总是房间要完成所有的尝试和努力，往往为了实现自我的理想而不计牺牲奉献，因此他们从一开始便应该明确描绘出适合的计划蓝图。 就11月14日出生的人来说，加强他们与朋友、家庭和社会之间的关系是非常要紧的。那些在这方面付出许多努力的人，便能减轻自己身上的重担，并享有一种坚定的目标感，成功也将指日可待。不过，由于他们通常是野心勃勃、积极强势的类型，可能得寻求他人的共识，同时培养一种妥协、和解的才能。只需找出一条中庸之道，或试著调适某些极端的倾向，他们的人生将会越来越得心应手，并且获致更多永续的成果。 幸运数字和守护星 11月14日出生的人会受到数字5（1+4=5）和行事敏捷快速的水星的影响。这颗机动性极高的行星，赋与了11月14日出生的人一种非常理智及不屈不挠的性格；再配合上冥王星（天蝎座的黑暗主宰行星）的作用，更加强了他们的好奇心和想要发掘秘密的欲望。另外，对于某些经常遭受横逆不幸的人来说，数字5反而会带来一种能够迅速恢复精力的特质，使他们在人生现实的无情打击下，也能避免造成永久的伤害。 健康 11月14日出生的人必须小心，别让自己受到各式各样真实或幻想的疾病的困扰。某些这一天出生的人只想一碰到一点小毛病，就容易变得杞人忧天、整日发愁，而且求诊的次数可能会太过频繁。因此，对于身体的自疗能力与天然疗法，能够发展出高度的信任便越加显得重要。此外，如果11月14日出生的人多花点心思钻研饮食和烹饪技术，肯定会成为了不起的美食专家。即便这样，亦不应该担心体重至极度神经质的地步；而性行为与体育活动则最好能维持在个人所能随的范围以内。 建议 控制你的道德癖好与妄加评断倾向。学习心平气和地置身度外且尊重每个人的价值观。并非每件事都是你可以探察的，偷窥别人的隐私也是同样的道理。 名人 中国京剧名伶梅兰芳，创立梅派，名下传人无数。 莎拉伯恩哈特（SarahBernhardt）法国戏剧演员、导演，有女神莎拉的美誉，以优美的容貌、出色的演技和嗓音成为历史上著名的舞台剧演员，也被誉为当代最伟大的演员。 美国爵士乐先驱吉莱斯皮（DizzieGillespie），也是小号手、作曲家、乐队指挥，与萨克斯管演奏家帕克合作，开创一种名为比波普的音乐，一反摇摆乐的风格，寓和谐于不和谐之中，并采取多种节奏。 匈牙利作曲家李斯特（FranzListzt），也是钢琴演奏巨匠，以技艺高超、风格华丽的钢琴演奏驰名，退休后成为重要的钢琴教师代表作为《但西丁交响曲》、《浮士德交响曲》、《匈牙利狂想》等。 俄裔美籍小担家史而德（AlexanderSchneider），也是布达佩斯四重奏乐团成员、马可波罗音乐节管弦乐团指挥。 以色列总理内塔尼雅胡（BenjaminNetanyahu）。 塔罗牌 大秘仪塔罗牌的第22张是愚者。图案是一个人快活地站在悬崖边。有的解释是他十分愚蠢，缺乏理性判断的能力；有的则指出他极端崇尚精神层面，不在乎现实。总括来说就是凭直觉行事、没有拒绝和抵抗的能力；同时，民代表了愚蠢、冲动和虚无。不过他们之中较成熟的，则会从生命的历练中学取经验，然后成为自己理想中的人。 静思语 魔幻和问卜带有潜藏的危险，而它们其实与真正的灵性无关。 优点 魅力、迷人、刺激。 缺点 分裂、不平衡、支配欲。

初中班主任对同学们的寄语（精选140句） 　　在日常学习、工作或生活中，说到寄语，大家肯定都不陌生吧，寄语就是把心中想要说的话语用文字表达出来。怎么写寄语才能避免踩雷呢？以下是我为大家整理的初中班主任对同学们的寄语（精选140句），仅供参考，希望能够帮助到大家。 　　初中班主任对同学们的寄语1 　　1、自信的人，总能够战胜困难，战胜自己，取得一个又一个胜利；自满的人，总会被暂时的胜利冲昏头脑。 　　2、你是一个好学生，老师们喜欢你，喜欢你的品学兼优；同学们也喜欢你，喜欢你热情大方。无论何时何地，我都将永远为你祝福。 　　3、如果你在春天里开始播种，那么，秋天就会有喜人的收获。为了秋天的丰收，今天就开始耕耘吧！ 　　4、一分汗水，一分耕耘；一分辛劳，一分收获。相信你已经懂得了这个道理。为了美好的明天，你还应该做得更好一些。 　　5、是玫瑰总要吐露芬芳，是金子总要闪耀光芒。你是一个前程似锦的人，胜利在向你招手，曙光在前头。 　　6、学习劲头足，听课又专注，做事更认真，你是同学们学习的榜样。但是，成绩只代表昨天，所以，每个人都应该把成绩当作自己腾飞的起点。 　　7、你是一个聪明好学的孩子，老师为你高兴。有了今天的付出，才有明天的收获。相信自己，珍惜时光，播种希望，一定能收获幸福的人生！ 　　8、老师看到了你的成绩，也为你感到高兴。学习犹如逆水行舟，不进则退。相信你会再接再厉，更上一层楼。 　　9、你已经站在了人生的起跑线上，为了实现心中的远大目标，你正努力拼搏着。成功属于不畏困难勇往直前的人。相信自己！ 　　10、诚实纯朴的你已经扬起了理想的风帆。但是不要满足已经取得的成绩。 　　11、这学年过去了，因为你不断进取，勤学苦练，所以，你的成绩一次比一次优秀。相信新学期的你会更上一层楼。 　　12、老师很喜欢你，不仅是因为你的成绩好，更重要的你做任何事都认认真真，踏踏实实。在班级工作中，关心班级，乐于助人，是老师的好帮手；在学习生活中，你是同学们的好榜样。 　　13、一个学期过去了，你的付出得到了回报，你的成绩让老师感到欣慰，也让家长感到高兴。但是，我得提醒你：不要骄傲，不要自满，再接再厉，你的前途一片光明！ 　　14、我知道，你已经为自己设计好了一幅美好的蓝图，并且你也正在为实现这一目标努力奋斗着。成功属于不懈追求的人。祝福你！ 　　15、付出总有回报，说到不如做到，要做就做最好——步步高！今天在学习上的付出，将会在明天的生活和事业中得到更大的回报。 　　16、勤学好问，踏实刻苦，好读深思，你已经掌握了许多好的学习方法。看到你学习的兴趣越来越浓，看到你已经取得的可喜成绩，我感到你已经拥有一个硕果累累的秋天。 　　17、因为你今天在努力学习，健康成长，所以，你的前途一片光明！老师为你的进步喝彩，为你的成长祝福！ 　　18、诚实，谦逊，纯朴，大方，爱集体，有礼貌，你是个品学兼优的好学生。看到你开开心心地生活，看到你快乐快乐地成长，我仿佛看到了你美好的明天。 　　19、你已经树立起远大的人生目标，希望你继续努力。老师的眼睛将一直深情地注视着你成长的脚印，老师将为时刻你加油助威。 　　20、努力，努力，再努力；优秀，优秀，更优秀！学习是快乐的，成长是快乐的。我相信你能用自己勤劳的双手和智慧创造更加美好的明天。 　　21、随着岁月的流逝，你在不断地成长。我把祝福送给你，我把期待的目光投向你。我期待着你更加懂事，更加成熟，期待着你有锦绣前程。 　　22、你拥有成功的昨天，但那毕竟已经成为历史。只有不断地努力，才能不断地进步，千万不要躺在过去的功劳簿上睡大觉！ 　　23、你关心班级，乐于助人，是老师的好帮手，是同学们的好榜样。 　　24、我欣慰地看到，你已经有了奋斗的目标，并且正朝着这一目标不断前进。你一定能努力把心中的"理想变成现实。 　　25、虽然老师有时也批评你，但是老师一直都喜欢你。喜欢你的聪明，喜欢你的诚实，喜欢你的勤奋。 　　26、你有理想，有上进心，你一定是一个有前途的孩子。一分辛劳，一分收获。你的劳动，一定会换来丰硕的成果。 　　27、你懂得珍惜时间，因此会拥有不尽的财富；你懂得珍爱生命，也会拥有人生无限的春光！ 　　28、你聪明好学，诚实纯朴，优点很多，前途无量！希望你不要满足今天取得的成绩，通过自己脚踏实地的奋斗，把心中美好的蓝图变成现实。 　　29、今天，你已经取得了可喜的进步，在成绩面前，你有新的目标吗？在荣誉面前，你看到了自己的不足之处了吗？ 　　30、对有困难的同学，你总会伸出自己热情的双手。努力吧，美好的明天属于你！ 　　1、学习要专心致志，聚精会神。即使拥有高智商和好老师，但是如果学习三心二意，也是一无所获。 　　2、学习就是一条荆棘从生的路，你只有用刻苦做武器，勤奋做盾牌，才能走得出去。 　　3、凭借财大气粗来改变自己在公众中的丑陋形象是不明智的，一切的成功都是靠自己的努力得来的，并不是靠攀高结贵。 　　4、旁若无人走自己的路，不是撞到别人，就是被别人撞到。 　　5、金矿的山上还有着其他花朵，除了具备发现的眼睛外，还需要有着肯流汗的心。成功提示：金子常常就埋在身旁的泥土里，勤奋是最好的点金指。 　　6、每个人都是赤手空拳来到这个世界的，有的人成功，有的人失败，都有着各自原因。条件不会摆放在每个人面前，学会没有条件的时候自己去创造条件，才可能走近成功。 　　7、没有错误的行为，就不会有失败的结果。如果你不能正确分析失败的原因，即使做再多的努力，也于事无补。 　　8、万事提前做好周全的准备，是很有必要的，不然，等到事情发生，你再去应付，可能已来不及了。 　　9、成功就是在不断地克服困难，在困难中创造自己的价值。有心人会在困境中找出路，而无心的人只会在众多的机会中找借口。 　　10、所谓的成功并不需要你比所有的人都强，你只需要强过自己的对手或同行，就足够能显示你的价值。 　　11、在通往成功的道路上，只有勤奋刻苦，努力拼搏的人才能够弥补自己的不足，超越平庸，取得最后的胜利。 　　12、不要看不起任何人，因为弱小者在受到侮辱时也会报复。得罪了别人，哪怕他非常弱小，都可能会成为你成功的障碍。 　　13、善于把握事物的规律，掌握事物的正确动向，你就会事半功倍，而后取得最后的成功。 　　14、机遇是难求的，失去了就不会再来，把握好现有的机会，努力进取，那么你将会得到不菲的收获。 　　15、那些在困难面前能够坚持到底、努力奋进的人最终能够战胜一切困难，取得最后的成功。 　　16、环境和条件不是学习的决定因素，只有人的内因最重要，不能借口学习条件不好而不努力学习。 　　17、人要对自己有信心，不要老认为有些事情你做不到，其实你只要认真去做，勤奋、努力肯定能够做到。 　　18、勇敢的人不是天生的，需要你经过很多的磨炼。但是在磨炼的过程中你能不能变得勇敢，那就取决于你的决心了。 　　19、无论做什么事情都不能大意，一定要把事情考虑周密以后才能做。 　　20、成功之本取决于人的心理素质、人生态度和才能资质。除了这些还要具有高远的志向和实现目标的专心致志的毅力。特别是专注于一的精神，更有利于助人成功。 　　21、不断进取，勇于面对一切困难，努力克服它，战胜它，这是生存的法则。相反，逃避是懦夫的作为，最终只能带来更多的危机。 　　22、在现在这个知识大爆炸的年代里，谁不继续学习，谁必将被社会淘汰，只有不断地为自己充电，才能在竞争中立于不败之地。 　　23、只顾眼前的利益，得到的只是短暂的欢愉；目标高远，但也要面对现实。把理想和现实结合起来，才有可能成功。 　　24、成功如同谷仓内的金表，早已存在于我们周围，散布于人生的每个角落，只要执著地去寻找，就一定能找到。 　　25、生活中，虽然学习和工作很紧张，但是也应注意劳逸结合，经常磨快自己的“锯子”，以加快成功的步伐。没时间磨锯，就没有机会成功。 　　26、如果你知道你的具体的目的地，而且向它迈出了第一步，你便走上了成功之路！用小步而不是迈大步越过一个个障碍，你就会走向成功的巅峰。 　　27、成功的目标是一种动力，可以促使我们继续前进。不要被面前的雾迷住了眼睛，即使出现了再大的困难，那也是暂时的障碍，以乐观的态度对待，成功就在雾的后面。 　　28、诚实就如埋藏在泥土里面的果实，谎言犹如枝头上妖艳的花朵。虽然谎言能给人暂时的美感，但它的枯萎是不可避免的，而诚实会在那里生根发芽。 　　29、我把苦难、挫折当作自己生存的最好导师。 　　30、在各自岗位上尽职尽责，无需豪言壮语，默默行动会诠释一切。 　　31、逃避不一定躲得过，面对不一定最难受，转身不一定最软弱。 　　32、如果放不下过去，就别奢望有美好的未来。 　　33、死脑筋的人相信命运，活脑筋的人相信机会。 　　34、即使受伤了，也要抬起头微笑着说，今天天气真好。 　　35、手与手就算握着也隔有空气，嘴与嘴就算吻着也还有气息，心与心就算贴着也隔有距离。 　　36、人生活的世界上好比一只船在大海中航行，最重要的是要辨清前进的方向。 　　37、苦心人，天不负，卧心尝胆；有志者，事竟成，破斧沉舟。 　　38、一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。 　　39、做人以德，德高人敬；学习靠勤，勤能取胜。 　　40、积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。 　　41、你应将心思精心专注于你的事业上。日光不经透镜屈折，集于焦点，绝不能使物体燃烧。 　　42、在人生的旅途中，一定要学会自己拯救自己，这样才能在逆境中奋勇前行。 　　43、生活不是单行线，一条路走不通，你可以转弯。 　　44、不要因为众生的愚疑，而带来了自己的烦恼。不要因为众生的无知，而痛苦了你自己。 　　45、生活不可能像你想的那么美好，但也不会像你想的那么糟。 　　46、后悔是一种耗费精神的情绪，后悔是比损失更大的损失，比错误更大的错误，所以，不要后悔！ 　　47、我们总是会羡慕开在悬崖边上的美丽花朵，那是因为花朵盛开的地方是我们无法到达的。 　　48、做自己的决定。然后准备好承担后果。从一开始就提醒自己，世上没有后悔药吃。 　　49、只要还有明天，今天就永远是起跑线。 　　50、上帝从不抱怨人们的愚昧，人们却抱怨上帝的不公平。 　　51、如果你能成功地选择劳动，并把自己的全部精神灌注到它里面去，那么幸福本身就会找到你。 　　52、如同太阳熄灭光芒后那最后八分钟的温柔一去不复返，而梦里出现的那个人，想念却已不能再见。 　　53、没有风浪，便没有勇敢的弄潮儿；没有荆棘，也没有不屈的开拓者。 　　54、对待生命要认真，对待生活要活泼。 　　55、毅力和耐性在某种程度上将决定一个人会成为什么样的人。 　　56、雄鹰必须比鸟飞得高，因为它的猎物就是鸟。 　　57、没关系一棒子打死，有关系的都被领导接走了。 　　58、什么时候，雨水把眼泪悄悄覆盖，回忆在心里开始残落。 　　59、梦想是一个天真的词，实现梦想是个残酷的词。 　　60、听说青蛙只吃动的东西，由此推断：天鹅不动的话青蛙是不会打她主意的。 　　61、你的努力别人不一定放在眼里，你不努力，别人一定放在心里。 　　62、人生就像一场旅行，不必在乎目的地，在乎的，应该是沿途的风景，以及看风景的心情。珍惜眼前的一切。开开心心过好每一天。 　　63、不要为已消逝之年华叹息，须正视欲匆匆溜走的时光。 　　64、积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。 　　65、你曾落过的泪，最终都会变成阳光，照亮脚下的路。 　　66、只要你勇敢的说出再见，生活一定会给你一个新的开始！ 　　67、修行是对自己良心的交待，不是做给别人看的。 　　68、你有多棒，完全不需要别人来告诉你，相信自己。 　　69、家里永远有最可口健康的饭菜，能随节气而吃，择良茶而饮，可以养身；家里永远有家人的陪伴，欢声笑语能驱逐焦虑，可以养心。 　　70、对科学家来说，不可逾越的原则是为人类文明而工作。 　　71、不放下恐惧，不逼自己一把，不敢迈出第一步，你永远不会成为你想成为的那个人！ 　　72、地球是运动的，一个人不会永远处在倒霉的位置。 　　73、有时候你必须跳出窗外，然后在坠落的过程中长出翅膀。 　　74、假如你不够快乐，也不要把眉头深锁，人生本来短暂为什么还要栽培苦涩。 　　75、我们今天的生活是三年前抉择的，我们三年以后的生活就是今天抉择的。 　　76、谁努力，希望就属于谁；我们所有的努力，不是为了让别人觉得你了不起，而是为了能让自己打心眼里看得起自己。 　　77、不小了，请放下你的清高，收起你的自尊，脱去你的愚昧，穿上你的现实。 　　78、做自己生命的主角，而不是别人生命中的看客；人只有落魄一次，才是知道谁是最真的，谁最在乎你。 　　79、哪行都有压力，没有谁能真正无忧无虑；生活就是泥沙俱下，鲜花和荆棘并存。 　　80、任何事，任何人，都会成为过去，不要跟它过不去，无论多别扭，无论多难，都要学会抽身而退。 　　初中班主任对同学们的寄语2 　　1、人的影响短暂而微弱，书的影响则广泛而深远。 　　2、凿壁偷光，聚萤作囊；忍贫读书，车胤匡衡。 　　3、读书无疑者，须教有疑，有疑者，却要无疑，到这里方是长进。 　　4、读书是在别人思想的帮助下，建立起自己的思想。 　　5、在林荫路上散步不值得称赞，攀登险峰才有真正的乐趣。 　　6、加入困难是一座大山，当你无法翻越时，不妨想想办法，绕过它吧！ 　　7、无论你是狮子还是羚羊，你都需要奔跑。知识如星光，虽在我们肉眼中显得渺小，但却使我们感到光辉无所不在。 　　8、与其找糊涂导师，倒不如自己走，可以省却寻觅的功夫，横竖他也什么都不知道。 　　9、明天是世上增值最快的一块土地，因它充满了希望。 　　10、不要叹息走过的路，只要向前看，始终坚信，无论成败，路一直都在。 　　11、执着的攀登者不必去与别人比较自己的形象是否高大，重要的是要多多思考自己前进的脚步是否扎实。 　　12、我的努力求学没有得到别的好处，只不过是愈来愈发觉自己的无知。 　　13、要学会读书，必须首先读的非常慢，直到最后值得你精读的一本书，还是应该很慢地读。 　　14、进取用汗水谱烈军属着奋斗和希望之歌。 　　15、即使道路坎坷不平，车轮也要前进；即使江河波涛汹涌，船只也航行。 　　16、读书有三种方法：一种是读而不懂，另一种是既读也懂，还有一种是读而懂得书上所没有的东西。 　　17、天本是蓝色的，不需要乌云的遮蔽，也不需要霞光的渲染，这就叫本色。 　　18、成长的路上，不缺乏鲜花，也少不了荆棘，充满了幸福，也一定有创伤。 　　19、有建树的人，并非具备了比一般人更优越的条件，相反，他们要经过更多的磨练，走更艰辛的路。 　　20、读书补天然之不足，经验又补读书之不足。 　　21、自然界没有风风雨雨，大地就不会春华秋实。 　　22、逆境是造就天才的最好的环境；奇迹都是在厄运中出现的。 　　23、向你的美好的希冀和追求撒开网吧，九百九十九次落空了，还有一千次呢。 　　24、就因为在这新生的幼苗中，有无限的活力在成长，成长为巨人成长为力量。 　　25、看书不能信仰而无思考，要大胆地提出问题，勤于摘录资料，分析资料，找出其中的相互关系，是做学问的一种方法学生励志正能量句子学生励志正能量句子。 　　26、积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。 　　27、上帝把人的眼睛安放在前面，是为了教人们向前看。向前看，就能看到光明；向前看，就能看到希望。 　　28、书籍是青年人不可分离的生活伴侣和导师。 　　29、没有哪种教育能及得上逆境。 　　30、让生活的句号圈住的人，是无法前时半步的。 　　31、我们不仅要有政治上、文化上的巨人，我们同样需要有自然科学和其他方面上的巨人。 　　32、人生如梦，眸炯脑清，地裂天缝，跪求恒星，人生如歌，岁月如声，经历如弦，生命如谱。 　　33、没有再比读书更廉价的娱乐，更持久的满足了。 　　34、经验丰富的人读书用两只眼睛，一只眼睛看到纸面上的话，另一眼睛看到纸的背面。 　　35、上游，是勇士劈风破浪的终点，下游，是懦夫一帆风顺的归宿。 　　36、花的生命虽然短暂，但它毕竟拥抱过春天。 　　37、因为青春忙于生活，而顾不得去了解；而知识为着要生活，而忙于自我寻求。 　　38、读书不趁早，后来徒悔懊。 　　39、忍耐和坚持虽是痛苦的事情，但却能渐渐地为你带来好处。 　　40、人若软弱就是自己最大的敌人；人若勇敢就是自己最好的朋友。 　　41、人生是一道证明题，人用一生时间证明其存在的价值。 　　42、当我们第一遍读一本好书的时候，我们仿佛觉得找到了一个朋友；当我们再一次读这本书的时候，仿佛又和老朋友重逢。 　　43、你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。 　　44、学习有如母亲一般慈爱，它用纯洁和温柔的欢乐来哺育孩子。 　　45、知识是从刻苦劳动中得来的，任何成就都是刻苦劳动的结果。 　　46、喜欢读书，就等于把成活中寂寞的时光换成巨大享受的时刻。 　　47、至乐莫如读书，至要莫如教子。 　　48、告诉别人你是天才，告诉自己你是庸才。 　　49、笑了，因为现在做了，拼搏了，看到了世间最美的景色。 　　50、生活不是等待风暴过去，而是学会在雨中翩翩起舞。 　　51、忙于采集的蜜蜂，无暇在人前高谈阔论。 　　52、天才就是百分之九十九的汗水加百分之一的灵感。 　　53、想升高，有两样东西，那就是必须作鹰，或者作爬行动物。 　　54、摒弃侥幸之念，必取百炼成钢；厚积分秒之功，始得一鸣惊人。 　　55、多见者博，多闻者智，拒谏者塞，专己者孤。 　　56、你愈不将它放在眼里，它愈对你表示恭顺。 　　57、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。 　　58、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。 　　59、惟有埋头才能出头，天天学习，天天进步。 　　60、钞票就如同一张白纸，考验人类如何能把那张纸用智慧去填满，在用心灵去掏空。 ;

以下是做好合同管理工作的几点建议：1.建立合同管理制度：制定合同管理制度，明确合同管理的流程、责任、权限等，确保合同管理工作的规范化和标准化。2.合同分类管理：根据合同的性质、类型、金额等因素，对合同进行分类管理，建立合同档案，方便查阅和管理。3.合同起草：合同起草应根据实际情况，明确合同的条款、内容、标的、履行方式等，确保合同的合法性和有效性。4.合同签订：合同签订前，应对合同内容进行仔细审查，确保合同的合法性和有效性，同时要注意签订时间、签字人、盖章等细节问题。5.合同履约：合同履约是合同管理的重要环节，应对合同履行情况进行跟踪和监督，及时处理合同履行中的问题和纠纷。6.合同变更管理：合同变更是合同管理中的常见问题，应根据合同变更的情况，及时进行合同变更管理，确保合同变更的合法性和有效性。7.合同归档管理：合同归档是合同管理的最后一步，应将合同归档到指定的档案室，确保合同的安全性和完整性，方便查阅和管理。总之，做好合同管理工作需要全面、系统、规范的管理，需要各个环节的协同配合，蓝凌智慧合同管理平台，具备成熟的数字化服务能力，已经实现合同管理全生命周期在线化、数字化，同时兼备智能化合同比对、审查能力，防风险、提效率。

有殡葬专业的大专如下：长沙民政职业技术学院、北京社会职业管理学院、重庆城市管理职业学院、武汉民政职业学院、安徽城市管理职业学院。扩展资料：1、殡仪服务与管理殡仪服务与管理是殡葬专业的核心课程之一，主要教授殡仪服务的基本知识和技能。这包括如何进行遗体接运、尸体保殓、遗体消毒、尸体防腐等操作。此外，还会学习如何根据不同的需求为家属提供个性化的葬礼服务，以及如何进行殡葬仪式的组织和管理。2、丧葬礼仪丧葬礼仪是殡葬专业中不可或缺的一部分。学生将学习各种宗教信仰和文化背景下的丧葬礼仪，包括不同宗教的葬礼仪式、遗体处理方式、丧葬仪式中的礼节等。他们需要了解并掌握各种丧葬礼仪的要求和细节，以便能够为家属提供专业的建议和指导。3、尸体处理与防腐尸体处理与防腐是殡葬专业中的一个重要课程。学生将学习如何正确处理尸体，包括尸体解剖、清洗、病理标本采集等技术操作。他们还需要学习使用各种化学药剂进行尸体防腐的方法和技巧，以确保尸体在葬礼仪式期间保持良好的状态。4、心理援助与悲伤辅导在殡葬服务过程中，面对的往往是失去亲人的家属，他们可能会处于悲伤的情绪中。因此，殡葬专业的学生也需要学习心理援助和悲伤辅导的知识和技巧。他们将学习如何与悲伤家属进行有效的沟通，提供必要的心理支持和帮助，帮助他们度过难关。5、管理与营销殡葬服务行业也需要管理和营销方面的知识。学生将学习如何进行殡仪馆和陵园的经营管理，包括人员管理、财务管理、市场营销等。他们还需要了解行业的法律法规和政策，以确保殡葬服务的合规经营。6、遗体火化与安葬技术学生还将学习遗体火化与安葬技术。他们将了解火化技术的基本原理和操作流程，以及如何进行骨灰安葬和海葬等不同的葬礼方式。这些知识将帮助他们为家属提供专业的葬礼规划和服务。

提起智力测试多少分正常，大家都知道，有人问正常IQ值是多少？怎么划分IQ标准与等级？另外，还有人想问门智商测试正常人多少分，你知道这是怎么回事？其实小孩正常智力测试应该多少分，下面就一起来看看正常IQ值是多少？怎么划分IQ标准与等级？希望能够帮助到大家！ 智力测试多少分正常 1、智力测试多少分正常:正常IQ值是多少？怎么划分IQ标准与等级？ 90-分为普通智力。儿童智力测试80多分正常吗。 全球的权威智商测试，美国的平均智商为左右，则为至左右，中国人的平均智商达到了以上，而犹太人的智商高达，有人说犹太人是世界上最聪明的。边缘智力多动症孩子。 权威智商测试分规定：智力测试69分就是吗。 一般70分以下属于低能。 在70-80分之间为迟钝与低能之间。 智商分在80-90之间属迟钝偶为低能。孩子智力测试78分正常吗。 达到90-是普通智力。智商55是不是弱智。 智商达-为智力较高。 小孩正常智力测试应该多少分 智商-属于智力优异。 达分以上介定为天才或者近似天才。 一、在测试内容上，一般会测试几个方面的能力。以韦氏智商为例，测试内容分为四块： 块：Verbalcomprehension（语言能力）千万不要做智商测试。 第二块：perceptualreasoning（空间思维能力）千万不要给小孩做智力测试。 第三块：workingmemory（工作记忆，可以理解为电脑缓存）拼图厉害说明智商高吗。 第四块：processingspeed（处理速度，类似于CPU） 二、智商测试结果还受以下因素的影响：儿童wppsi测试几分正常。 1.数据是否准确7岁儿童智商对照表。 样本数量、样本质量都关系到数据的全面性，的测试，不同的会有不同的版本，甚至还有针对自闭症患者、多动症患者等特殊人群的测试。 2.测试者是否专业 不按照标准，不考虑测试者背景及其它会影响结果的客观因素，将造成较大的人为误差。 3.存在一个估计区间 其实按照统计学原理，智商分数是一个95%的置信区间。简单来说，任何测试方法都有偏差，也就是说智商不应该是一个数字，而是一个范围。如一个人测出为，但在容差范围内，可能是在-区间，而属于“普通智商（90-）”，则属于“较高智商（-）”，所以智商高低个几分没多大差别。智力测试57分长大后能正常吗。 -智商 2、智力测试多少分正常:门智商测试正常人多少分 门测试是在全球范围内规模并且历史最悠久的智商测试，它是由律师——罗兰德·贝里尔和科学家兼律师——兰斯·韦林这两位自认为非常聪明的人突发奇想，编制出的一些难度较高的试题，用以以测试智商。那么，门测试正常人多少分呢？ 门测试正常人多少分？7岁韦氏智力58分怎么办。 一般人基本上都是在左右，受过高等教育的人可能在左右，如果是在以上的话就是天才。门测试主要是图形测试，得85~分的人在人的占比例为50%。不过这只是一个测试，不能的相信，可以当做是玩玩。要想知道真的智力情况可以去心理学家那里，另外网上的题目也都是比真实测智商的题目简单的。 门测试的题目类型一般是什么？ 门测试的试卷（标准情况下）有30题，限定时间回答问题。图形部分为40分钟，知识部分为60分钟。如果答对23题，换算成智商就是，同时也就是可以加入门俱乐部的标准。一般是从注意力，观察力，逻辑思维，想象力和记忆力这几个方面出题！这在三十道题中分布比例大致相当，你会发现这些题目中有你更为擅长的，也就是哪一方面更为突出！ 我们大部分正常人在门测试中都是正常的水平，它从某些方面来说确实可以测试一个人的智商水平在哪个范围，但是测试的影响因素也有很多，也有些题可以靠运气猜对，所以门测试的结果并不是的，大家一定不能的相信。与其轻信这些数据，不如多读点书拓展视野、提识水平 以上就是与正常IQ值是多少？怎么划分IQ标准与等级？相关内容，是关于正常IQ值是多少？怎么划分IQ标准与等级？的分享。看完智力测试多少分正常后，希望这对大家有所帮助！

天蝎座2007年运程 天蝎座(10.24-11.22) 2007年是天蝎座运势平稳，耐性坚定的一年。 整体概况：☆☆☆ 2007年木星正式离开了天蝎座，这个状况反而解除了天蝎座原本紧绷的状态，来自内外的压力来源消失了，然而自己内心的许多想法与行动力也退烧了。静心的评量自身和内省观照，将为你的未来开创一番出路，不再心烦气躁无所适从。自我挣扎和实际理想抵触，所产生的耗能虚弱将不再。不会想要发挥展现，却反而得到真实的自我，天蝎座将发掘最深处的感动。 功课学业：☆☆☆ 今年天蝎座课业平顺也普通，时而也会有人帮助鼓励，有助于课业进行更顺畅。对于考运或是进修升学，需要长期充实和累积，无论是资源或是自身的实力都是如此。专注力最能够帮助你的课业表现。 工作职场：☆☆☆ 局势的变化演进，对你而言是偏向有利的。土星在事业宫位，并且也有移动的现象，工作方面不是那么地紧绷。剩下自我要求和充实的期许，更努力培训自我，这样的观念转折，反而使得你的表现非常好。在某些层面上，可能有所突破，从而得到成就感，是一种虽累尤荣的感觉。 金钱理财：☆☆☆☆ 这一年天蝎座的财务宫位轮到木星驻守，财运大有好转的迹象，加上事业状况也不错，在相辅相成之下，也有很多周边的帮助。要加速财务整顿的脚步，才不会错失良机，或是流失既得的利润。有很多机会可能出现，然而一定要自己能够掌握住，才可能更进一步创造财源，拓展更大的经济局面。难得的财务机运要好好珍惜，不要因为懈怠而蹉跎掉光阴，徒让黄金时段溜走！ 恋爱婚姻：☆☆☆ 天蝎座今年爱情运，可说刺激、新鲜有趣，许多不同的星都在恋爱相关宫位，有许多精彩的故事将要上演，准备享受新鲜浪漫的剧情。 有伴侣的你：感情和情绪起伏较大，要有点自制力，才不至于使得既有的关系受到影响。 单身的你：恋情可望来临，不妨提起勇气尝试，好运是可以由自己创造的。偶尔在不经意状况下，可能会有不期而遇的际遇。 性格分析 11月14日出生的人极度渴望探索自己的周遭环境，甚至到了钜细靡遗的地步。 虽然他们对身边的人事物普遍怀有高度的好奇心，但对于个人的兴趣却会精挑细选，并且相当有自己的一套独特见解。他们的社会责任感不管是保守或自由开放，通常对他们自己或别人来说都十分明确。 11月14日出生的人往往喜欢介入、支配别人的生活。他们可以很快地发现某些需要改善的地方，而且这些不足之处从客观上来看或许也的确有缺失。即使如此，他们仍然必须谨记自己的主观多少会对别人产生影响，而他们的介入也未必总是会获得感激。特别是就别人的恋情来说，他们最好还是保持缄默、静观其变。同时，由于他们遇到特定状况时都能很快地辨识出自己的优势与弱点，绝不会让人有机会去探查他们的虚实。 11月14日出生的人有个长处，也就是并不稀罕那些对于他们的成就、能力无谓的称赞和夸奖。而且不管是男性或女性，多半都能够心无旁骛地致力于某个目标，并且避免犯错跌倒。正因为他们对自己相当有信心，所以一眼就能识破那些谄媚、不怀好意的人。 爱情运 今天出生的人，恋爱大都不平静，也不平凡。因为在这一天出生的人，具有激烈的情感和强而有力的性欲，以及支配欲。 对恋人有时候表现得极为温柔体贴，可是一下子却又变得很残酷；有时候表现得很热情，有时候却又显得极为冷淡。对自己所爱的对象极为忠实，却也很善妒，同时希望对方付出与自己同等深切的感情。 今天出生的寿星，对异性而言，是相当具有魅力的，但是，在开始交往的初期，天蝎座绝对不会轻易泄露他的缺点。不过，千万不要大意，也许你一直都可以感觉得到，似乎有人在不知不觉中，悄悄的靠近你，直到你察觉，你已经被他掳获了。再也没有人比今天出生的人，具有更巧妙，且更自然的方法，在不知不觉中去掳获或欺骗他人的心。今天出生的人骄傲自满，这可以从他对周围的人称赞或恭维的话中看出来。他们想要控制所有的人，而且极端厌恶懦弱的人。想要和今天出生的人好好交往，要有随机应变的智能，以及强而有力的性格；这样才能获得他那充满精神性以及肉体性的热情爱恋。 金钱运 今天出生的人，乍看之下似乎对金钱漫不经心，然而事实上却是很爱钱的。 天蝎座的人希望自己拥有财富和高贵的东西；有独占欲及支配欲。与其说天蝎座的人很气派，倒不如说他是个花钱花在刀口上的人来得恰当。因为他在金钱方面一旦占上优越的地位，就可能把它用来当做支配别人的工具。有时候可以为了赚钱，就连真正的野心或理想都可以放弃；甚至可以使用一些不正当或不道德的手段，彻彻底底的去追逐它。其实，今天出生的天蝎座如果真正想赚钱的话，凭他那天赋的聪明与实践力，就可以如愿以偿的得到自己想要的财富和权利。 事业运 今天出生的人，乍看之下似乎对金钱漫不经心，然而事实上却是很爱钱的。 天蝎座的人希望自己拥有财富和高贵的东西；有独占欲及支配欲。与其说天蝎座的人很气派，倒不如说他是个花钱花在刀口上的人来得恰当。因为他在金钱方面一旦占上优越的地位，就可能把它用来当做支配别人的工具。有时候可以为了赚钱，就连真正的野心或理想都可以放弃；甚至可以使用一些不正当或不道德的手段，彻彻底底的去追逐它。其实，今天出生的天蝎座如果真正想赚钱的话，凭他那天赋的聪明与实践力，就可以如愿以偿的得到自己想要的财富和权利。 健康运 11月14日出生的人必须小心，别让自己受到各式各样真实或幻想的疾病的困扰。 某些这一天出生的人只要一碰到一点小毛病，就容易变得杞人忧天、整日发愁，而且求诊的次数可能会太过频繁。因此，对于身体的自疗能力与天然疗法，能够发展出高度的信任便越加显得重要。此外，如果11月14日出生的人多花点心思钻研饮食和烹饪技术，肯定会成为了不起的美食专家。即便这样，亦不应该担心体重至极度神经质的地步；而性行为与体育活动则最好能维持在个人所能承受的范围以内。 幸运数字 11月14日出生的人会受到数字5(1+4=5)和行事敏捷快速的水星的影响。 这颗机动性极高的行星，赋与了11月14日出生的人一种非常理智及不屈不挠的性格；再配合上冥王星(天蝎座的黑暗主宰行星)的作用，更加强了他们的好奇心和想要发掘秘密的欲望。另外，对于某些经常遭受横逆不幸的人来说，数字5反而会带来一种能够迅速恢复精力的特质，使他们在人生现实的无情打击下，也能避免造成永久的伤害。 适合你的恋爱对象 1月17日1月24日2月14日3月19日4月12日5月3日5月29日8月28日9月16日10月17日11月16日12月6日 适合你的朋友对象 2月12日3月26日4月1日4月18日4月25日6月1日7月4日7月16日9月12日10月13日12月7日12月20日

法律分析：主要包括合同签订管理、 合同履行 管理、合同变更管理以及合同档案管理。 作为一个重要的管理过程，合同管理有自己的依据、工具和技术，以及交付物。法律依据：《中华人民共和国民法典》第一百四十四条 无民事行为能力人实施的民事法律行为无效。第一百四十六条 行为人与相对人以虚假的意思表示实施的民事法律行为无效。以虚假的意思表示隐藏的民事法律行为的效力，依照有关法律规定处理。第一百五十三条 违反法律、行政法规的强制性规定的民事法律行为无效。但是，该强制性规定不导致该民事法律行为无效的除外。违背公序良俗的民事法律行为无效。第一百五十四条 行为人与相对人恶意串通，损害他人合法权益的民事法律行为无效。第五百零五条 当事人超越经营范围订立的合同的效力，应当依照本法第一编第六章第三节和本编的有关规定确定，不得仅以超越经营范围确认合同无效。

这个的话呢，可以在网上测试，或者是在专业的一些医院里面的话呢，就可以测试了，它可以根据一些问卷调查，最后给出中肯的评估分数。

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　　合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系意思表示一致的协议。下面是我为大家整理的关于餐饮外包服务的 合同范本 ，欢迎大家的阅读。 　　 餐饮外包 服务合同 范本1 　　合伙人：____________ 　　姓名________，性别____，年龄________，住址________________。 　　(其他合伙人按上列项目顺序填写) 　　第一条 合伙宗旨 　　第二条 合伙经营项目和范围 　　第三条 合伙期限 　　合伙期限为________年，自________年____月____日起，至________年________日止。 　　第四条 出资额、方式、期限 　　1.合伙人____________(姓名)以____________方式出资，计人民币____________元。 　　(其他合伙人同上顺序列出) 　　2.各合伙人的出资，于____________年________月________日以前交齐，逾期不交或未交齐的，应对应交未交金额数计付银行利息并赔偿由此造成的损失。 　　3.本合伙出资共计人民币____________元。合伙期间各合伙人的出资 为共有财产，不得随意请求分割，合伙终止后，各合伙人的出资仍为个人所有，至时予以返还。 　　第五条 盈余分配与债务承担 　　1.盈余分配，以________为依据，按比例分配。 　　2.债务承担：合伙债务先由合伙财产偿还，合伙财产不足清偿时，以各合伙人的____________为据，按比例承担。 　　第六条 入伙、退伙，出资的转让 　　1.入伙：①需承认本合同;②需经全体合伙人同意;③执行合同规定的权利义务。 　　2.退伙：①需有正当理由方可退伙;②不得在合伙不利时退伙;③退伙需提前________月告知其他合伙人并经全体合伙人同意;④退伙后以退伙时的财产状况进行结算，不论何种方式出资，均以金钱结算;⑤未经合同人同意而自行退伙给合伙造成损失的，应进行赔偿。 　　3.出资的转让：允许合伙人转让自己的出资。转让时合伙人有优先受让权，如转让合伙人以外的第三人，第三人按入伙对待，否则以退伙对待转让人。 　　第七条 合伙负责人及其他合伙人的权利 　　1.____________为合伙负责人。其权限是：①对外开展业务，订立合同;②对合伙事业进行日常管理;③出售合伙的产品(货物)，购进常用货物;④支付合伙债务;⑤____________。 　　2.其他合伙人的权利：①参予合伙事业的管理;②听取合伙负责人开展业务情况的 报告 ;检查合伙帐册及经营情况;④共同决定合伙重大事项。 　　第八条 禁止行为 　　1.未经全体合伙人同意，禁止任何合伙人私自以合伙名义进行业务活动;如其业务获得利益归合伙，造成损失按实际损失赔偿。 　　2.禁止合伙人经营与合伙竞争的业务。 　　3.禁止合伙人再加入其他合伙。 　　4.禁止合伙人与本合伙签订合同。 　　5.如合伙人违反上述各条，应按合伙实际损失赔偿。劝阻不听者可由全体合伙人决定除名。 　　第九条 合伙的终止及终止后的事项 　　1.合伙因以下事由之一得终止：①合伙期届满;②全体合伙人同意终止合伙关系;③合伙事业完成或不能完成;④合伙事业违反法律被撤销;⑤法院根据有关当事人请求判决解散。 　　2.合伙终止后的事项：①即行推举清算人，并邀请____________中间人(或公证员)参与清算;②清算后如有盈余，则按收取债权、清偿债务、返还出资、按比例分配剩余财产的顺序进行。固定资产和不可分物，可作价卖给合伙人或第三人，其价款参与分配;③清算后如有亏损，不论合伙人出资多少，先以合伙共同财产偿还，合伙财产不足清偿的部分，由合伙人按出资比例承担。 　　第十条 纠纷的解决 　　合伙人之间如发生纠纷，应共同协商，本着有利于合伙事业发展的原则予以解决。如协商不成，可以诉诸法院。 　　第十一条 本合同自订立并报经工商行政管理机关批准之日起生效并开始营业。 　　第十二条 本合同如有未尽事宜，应由合伙人集体讨论补充或修改。补充和修改的内容与本合同具有同等效力。 　　第七条 劳动管理、职工的人数、工资、培训及福利____________________(略)。 　　第八条 违约责任： 　　1.联营成员任何一方未按本协议第三条依期如数支付投资额时，每逾期____(时间)，违约方应向公司缴付出资额的________%，作为违约金。 　　2.由于联营成员任何一方违约，造成本协议不能履行或不能完全履行时，除应按出资额的________%支付违约金外，守约方有权要求中止协议，并要求违约方赔偿全部经济损失。如双方同意继续履行协议，违约方应赔偿其违约行为给公司造成的损失。 　　3.对不可抗力情况的处理。 　　4.履行协议中如发生纠纷，由各方派代表协商解决。 　　第九条 本协议经双方代表签字后，报请有关主管部门审批后生效。协议中如有未尽事宜，由双方共同协商，作出补充规定。 　　第十条 本协议生效之日，即公司董事会成立之时，公司董事会负责办理公司注册登记，开设银行帐户和其他筹建事宜。 　　第十一条 本协议正本一式____份，双方各执一份，公司存一份，协议副本一式____份送____、____、____各存一份。 　　甲方(公章)：____________________ 　　法定代表人：____________________ 　　银 行 帐 户：____________________ 　　乙方(公章)：____________________ 　　法定代表人：____________________ 　　银 行 帐 户：____________________ 　　____年____月____日 　　 餐饮外包服务合同范本2 　　甲方：___________(以下简称甲方) 　　乙方：___________(以下简称乙方) 　　根据《中华人民共和国合同法》及相关法律规定，甲乙双方就甲方食堂承包事宜共同协商，达成如下事宜： 　　一、 经营方式 　　1.甲方提供厨房、餐厅、全套厨房设备，负责水电和燃料及厨工住宿。 　　2.乙方负责厨房设施的维护，若财产发生人为损坏，乙方需照价赔偿。 　　3.乙方自行采购、加工，自负盈亏。 　　4.乙方自行安排厨房员工，并负责厨房员工工资福利。 　　5.承包期内必须添置或更换厨房设备，由乙方提出，经甲方同意后由甲方负责。 　　二、 双方权利及义务 　　1. 甲方权利义务： 　　1)甲方按 承包合同 规定监督乙方依法经营、履行合同，做好协调工作。 　　2)甲方对乙方进菜、配菜、营养搭配、服务水平及卫生状况进行监督，并有权要求乙方及时整改。 　　3)甲方应协助乙方维持食堂治安秩序，并加强对员工的 教育 。 　　2.乙方的权利义务： 　　1)乙方负责食堂的经营管理，具体包括食堂人事、菜肴的搭配与制作、就餐环境卫生、服务等。 　　2)乙方必须遵守国家和地方有关环境和食品卫生的标准。严禁供应腐烂变质的食品，保持菜肴的新鲜和卫生。 　　3)乙方必须按时供应甲方工作日各餐，做到新鲜可口、花样翻新、营养搭配好。 　　4)餐后认真清洗食具并消毒工作，食堂内部、用餐大厅环境卫生全面清洁整理。经常清理食堂内外水池、下水道，确保畅通。经常清理灶台及炊事用品污垢。 　　5)做好消除蚊、蝇、鼠害。 　　6)冰柜定期清理、除霜、消除异味、生熟物品分开存放。 　　7)乙方现场工作人员必须具有健康证。 　　8)所有食堂工作员工工资和福利均由乙方负责。 　　9)厨房员工应遵守甲方公司各项 规章制度 、厨房纪律。 　　三、伙食标准 　　早餐_______元/人，中餐_______元/人，晚餐_______元/人，夜宵_______元/人。其中中餐标准为_______大荤_______小荤_______素菜_______汤及_______水果，晚餐标准为_______大荤_______小荤_______素菜_______汤及_______水果，米饭任食。(如有变动，双方协商核定) 　　四、结算方式 　　甲方按双方核定用餐数，每_______个月计算餐费，于每月的_______日前以现金或支票付给乙方。 　　五、合同期限 　　试用期为_______个月，合同期_______年，即从_______年_______月_______日至_______年_______月_______日止。试用期满，若双方均无修改或终止要求，则直接进入正式合同期。合同期满，双方如无异议，自动续约。 　　六、合同终止条例 　　若甲方有意终止合作关系，须提前_______天通知乙方;乙方有意终止合作关系，须提前_______天通知甲方; 　　七、违约责任 　　1.因乙方提供不洁食物造成甲方人员食物中毒的，由乙方负责赔偿并承担相应的法律后果。 　　2.甲方无故未按时结清乙方账款超过_______日(以结算确认单日起)的，应承担违约金_______%/天。 　　3.一方有意终止合作而没有提前通知对方，须赔偿对方最后一个月餐费的_______%。 　　八、 其它 　　本合同一式两份，甲乙双方各执一份，双方签章后生效。未尽事宜，双方协商解决。 　　甲方：__________________ 　　甲方代表：______________ 　　乙方：__________________ 　　乙方代表：______________ 　　日期：__________________ 　　 餐饮外包服务合同范本3 　　甲方：贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店 乙方：____________ 　　法人代表： 法人代表： 　　公司盖章 公司盖章 　　日期： 日期： 　　以下称：“加盟者”或“加盟店”)赞成_贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店 主导的连锁理想，协约遵守其运营规章中的各条款，并申请加盟， 贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店 亦承认其加盟。两者就有关加盟事项缔结如下合同： 　　第一条：组织 　　1、贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店(以下称“总部”)主导本事业，并所有“贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店”登记商标。 　　2、总部适应需要，可在每个加盟者的地区集团设“地区总部”或直辖的“分部”(与前款一样，统称“总部”)。 　　3、总部在没有设地区总部或直辖分部的地区，可将总部事业的一部分委托给第三者，并称作委托业务的“支部”(以下称“支部”)。 　　第二条：加盟 　　1、加盟金。每个店铺为_壹_万元每年，在缔结加盟合同时向总部支付。并自双方在相互确认书上签字时起，此加盟金即充作委托保管的加盟申请保证金。此加盟金不返还。 　　2、加盟者是位于(餐饮店住所)的“贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店”的经营者，本店作为贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店公司连锁的加盟店，具备以下条件，并决心遵守本合同，诚实地从事经营。 　　(1)依照总部的标准化计划，保持餐饮店的结构 　　(2)维持不接受第三者制约的经营体制 　　(3)加盟者是由自身或适合法律规定资格的代理者专门从事经营，或者要使从业者具有统一的连锁意识 　　(4)在积极地协助连锁活动的同时，努力提高改善经营 　　(5)要认识作为 贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店 连锁餐饮店的社会使命，忠实地为顾客服务。 　　第三条：加盟特权 　　加盟者要具备以下基本的特权： 　　(1)依靠使用“贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店”徽记进行营业，能享受“贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店”的知名度和信用 　　(2)进货“贵州龙里县邓氏食品有限责任公司”商标的商品，才能使用“贵州贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店”的商标进行经营活动同时享受贵州龙里县邓氏食品有限责任公司所有产品一级经销商进货价。(各产品规格和价格见附表) 　　(3)在餐饮店的新设或装修方面，按照总部(支部)规定的标准化计划，争取餐饮店的统一化 　　(4)加盟店的产品种类，价格计划，按照总部(支部)制定的标准化计划，也可根据加盟店的实际情况和总部协商完成 　　(5)被选定的商品，能以较稳定的价格进货，因此可以获取进货的合理化、精简化，另外，还可得到适时的特价商品 　　(6)可以参加总部(支部)策划并进行的特卖促销、 广告 宣传、集会活动以及其他共同活动 　　(7)有关加盟店的全面经营，可利用总部(支部)的各专门职能，接受正确的指导援助 　　(8)加盟者及从业人员可以接受教育培训 　　(9)可以适时地得到餐饮店经营所必需的信息。 　　(10)加盟店财务上完全独立，自负盈亏，自行承担法律责任和义务，总部(支部)只负责技术上的指导。 　　第四条：登记商标的使用 　　1、总部承认加盟者使用“贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店”的徽记和商标，以及为销售商品和作为促销、广告手段使用“贵州龙里县邓氏食品有限责任公司”徽记及商标 　　2、有关“贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店”徽记及商标的使用有如下规定： 　　(1)在加盟店的店头及其他地方使用徽记，仅限于由总部提供或指定的徽记。其使用 方法 ，要按照总部(支部)的指定进行。 　　(2)带有贵州龙里县邓氏食品有限责任公司商标商品及徽记的 物品类 ，均从总部进货。 　　(3)欲做有关“贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店”或贵州龙里县邓氏食品有限责任公司的对外广告时，要使用由总部提供，或承认的资料，并按总部的指定进行。 　　3、登记的商标，仅限本合同以内使用，不得在合同以外使用。 　　第五条：进货商品 　　1、加盟店按照总部(支部)规定的标准化计划，确定产品种类和价格。加盟店经营的产品及设计用到的主辅料，原则上由总部(支部)进货，但非总部规定的其他原材料可由加盟店自行采购。 　　2、加盟店在经营第1条以外的商品时，要征得总部(支部)的承认。 　　3、总部(支部)与加盟店均采取货到付款的方式来进行商品结算。 　　第六条：商品运输费用 　　总部(支部)在原则上，是将其所在地区作为单位，对所有加盟店以同等的条件进货商品。商品的运输费用均由各加盟店自行承担。 　　第七条：保密义务 　　加盟者不得随意将有关贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店的计划及运营活动等内容向第三者泄漏。尤其对以下事项要作为重要的机密加以保守，若有违反，并给总部(支部)以及有关者造成损害时，必须根据其要求予以赔偿。 　　(1)有关交易商品及物品类的品种、价格、条件以及进货对象的事项 　　(2)有关加盟店经营的计划以及实际业绩和进货、销售、盈亏、资金等的具体计算及内容 　　(3)其他由总部(支部)指定的事项。 　　第八条：禁止事项 　　加盟者不得有以下行为。若认为有必要时，必须以书面形式，征得总部(支部)的承认。 　　(1)向其他业者转让或提供经营的商品及物品类 　　(2)向他人转让或转用配发的物品、文件以及情报等，或复制复印 　　(3)不管以本人名义还是以他人名义，加入实质性的同业种的其他连锁，或有连锁关系 　　(4)向他人转让或担保抵押只有缔结本合同才享有权利及加盟店的营业权、租借权和与营业有关系的动产、不动产或债权等 　　(5)其他由总部(支部)等禁止的事项。 　　第九条：更改劝告 　　当加盟者没有充分实行本合同的条文及总部(支部)的指示，或缺少诚意时，或者因加盟者自身经营管理不妥，或被认为不具备加盟条件时，总部(支部)要以书面形式劝告更改。加盟者对此劝告必须予以确实的答复并加以实行。 　　第十条：不可抵抗的免责 　　在由于天灾，灾害及没有任何争议的原因给商品进货及其他总部(支部)活动造成障碍时，加盟者应承认是不可抵抗的，不得提出异议。 　　第十一条：加盟者的解除权 　　加盟者根据自己的意愿，可以随时解除本合同。在此情况下，应在6个月前以书面形式向总部(支部)提出预告。 　　第十二条：总部的解除权 　　1、当加盟者适合以下各项之一时，总部(支部)有权解除本合同： 　　(1)缺少本合同第二条规定的加盟条件时，或者对本合同、运营规章因故意或过失而出现重大违反时 　　(2)不坚持向总部(支部)集中进货的原则，在规定外进货，或者不遵照总部(支部)的指导与其他业者进行连续性的交易时 　　(3)不遵照总部(支部)的更改劝告，或不予以确实的答复时 　　(4)滞付商品货款、技术指导费、手续费、负担金以及其他债务返还，或不遵守支付期限及规定的支付方法时 　　(5)当总部(支部)判断加盟店的全部或部分不能使用，或财务状况明显恶化，或营业陷入不景气等不能继续进行正常的经营时 　　(6)接受破产禁治产的通告、准禁治产的申述或抵押、临时抵押，或者与犯罪有关系等，总部9支部判断其作为连锁店不合格时 　　(7)加盟店废止营业时 　　(8)有损害作为连锁信用的言行，或有妨碍连锁活动的行为。 　　(9)因法人的组织、代表者、干部、股东、社员等的变更或合并，使法人实体发生变更，总部(支部)认为其内容不合适时，或者因继承给财产状况带来变化，总部(支部)认为不合适时或者继承人不是亲自经营在没有得到总部(支部)的承诺将经营委托给第三者的情况时 　　2、当加盟者适合前款第(4)项或第(9)项时，总部不须任何预告就可以解除本合同。 　　第十三条：终结合同的处理 　　1、解除本合同时，加盟者必须履行以下事项： 　　(1)立即停止使用“贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店”的徽记以及因合同所行使的权利 　　(2)立即撤掉或取消总部指定的商店的内外装修、招牌标志、广告特等，还要将总部提供或许可的徽记、标志、广告特等上交总部(支部)，所需费用由加盟者负担。另外，不得索要其购买设备时所需的费用等 　　(3)立即返还订货簿、商品目录、价格表，以及其他由总部(支部)配备的文件及一切物品类等 　　(4)立即清算对总部(支部)及其他关系者的债务。 　　2、当加盟者未撤掉取消“贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店”的徽记及标志等时，总部可自行执行，在此情况下，撤掉、取消这些所需要的费用由加盟者负担。另外，对建筑物等损伤补修等由加盟者进行并负担费用。 　　3、加盟者即使在解除合同以后，也要严守本合同第十六条规定的保密义务的条款。另外，要保证不得有对 贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店 不利的言行。 　　第十四条：合同时间 　　本合同的期限为缔结之日起的1年。以后在期满时两者都没有表示任何反对意见时，本合同就视为再连续一年而自动延长，以后也是同样。 　　第十五条：合同纠纷 　　有关本合同发生纠纷时的诉讼，要将管辖总部(支部)所在地的法院作为第一审法院。 　　依据上述加盟合同书的内容，需正式签订如下加盟缔约书： 　　年 月 日(以下称“甲方”或“总部”)和(以下称“乙方”或“加盟店”)依据贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店 加盟合同书，缔结以下合同： 　　1、加盟店的名称 　　加盟店的名称为：贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店瓮安分店 　　2、所属 　　加盟店的运营管理归属贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店瓮安分店。甲方依据合同规则开展商品进货以及指导援助等业务。 　　3、加盟金 　　乙方于年月日向甲方支付加盟金_人民币壹万_元，甲方收到________元。 　　4、技术指导费 　　乙方向甲方支付一次性加盟技术指导费_两千_元。 　　5、指定银行 　　双方依据实际情况，就乙方的交易银行规定如下： 　　银行名称： 　　存款种类： 　　户头帐号： 　　户头名义人： 　　7、加入损害 保险 　　乙方依照甲方的指定，加入以下损害保险： 　　火灾保险： 　　机动车保险： 　　其它保险： 　　以上作为贵州龙里邓氏辣子鸡火锅系列连锁店瓮安分店加盟合同以及依据，由加盟者和总部署名、盖章的正本两套，由甲乙双方各持一套。 餐饮外包服务合同范本精选相关 文章 ： 1. 服务合同范本 2. 经典餐厅承包合同范本 3. 5篇有关业务外包的服务合同范文 4. 经营服务合同范本5篇 5. it外包服务合同范本5篇 6. 5篇实用it外包服务合同范本 7. 最新的劳务外包服务合同范文 8. 职工食堂外包合同范本4篇 9. 劳务外包服务合同样本 10. 5篇实用经营服务合同范本

通俗的说，企业形象就是企业在消费者心目中的形象与认知。主要体现在企业的产品性能与质量，营销策略与服务，员工风格与诚信等。

《大海》 张雨生

11月14日生日花 生日花：葡萄牙月桂树 公元12世纪都柏林大司教，圣罗兰斯.欧德鲁之花 自古以来，基督教就有将圣人与特定的花朵连结在一起的习惯，这因循于教会在纪念圣人时，常以盛开的花朵点缀祭坛所致！而在中世纪的天主教修道院内，更是有如园艺中心 般种植各式各样的花朵。久而久之，教会便将366天的圣人分别和不同的花朵合在一起，形成所谓的花历。当时大部分的修道院都位于南欧地区，而南欧属于地中海型气候，极适合栽植花草。属楠科的葡萄牙月桂树，是耐寒性的常绿乔木。它是献给公元12世纪时，代表爱尔兰与英国的亨利二世交涉的都柏林大司教-圣罗兰斯.欧德鲁。 花语：谈判 此花是献给在十二世纪，为了守住弱国爱尔兰自主权，而用尽绝招和英国谈判的都柏林大主教-圣罗兰斯。因此，此花的花语是“谈判”。受到此花祝福而诞生的人，为人处事圆滑、周到，是适合谈判、交涉的名人。最适合充当爱情的桥梁都，唯独对自己的感情却扭扭捏捏。提出勇气，发挥本能的特性吧。 诞生石：黄玉 黄玉闪耀着透明而温润的金色光辉，由于它那高贵的美丽，古罗马人赞咏它是“白扬木的眼泪”黄玉的英文名字来自于红海上的多帕柔斯岛，希腊语是“寻求”的意思。 这个小岛经常笼罩在浓雾中，为了采掘黄玉，乘船去的人必须花一番功夫去寻找。在宝石市场里，黄玉比黄水晶来得昂贵。黄玉的传说在黑暗的地方摩擦黄玉，会放出火焰般的光芒，因此人们相信它具有神秘的力量，及驱魔的效果。 黄玉的传说 传说在中世纪法国的奥尔良，有次在庆典中，扮成处女玛丽亚的村姑茱桑奴，遇见一个扮成独角兽的年轻男士，于是两人就坠入爱河，但他们见过许多次面后，这位青年仍不肯把面具取下。这时害怕对方是恶魔化身的茱桑奴只好跑到教堂求神指示，突然天上传来要她把黄玉挖一个洞，然后用金线穿起来带在左腕上的指示。如此一来，被恶魔咀咒化为独角兽的可怜青年，终于又恢复了人类的面目。

《季羡林散文集》（季羡林）电子书网盘下载免费在线阅读链接: https://pan.baidu.com/s/1pOf3v9jIIJtJ_Br7UPUM6A 提取码: j58k书名：季羡林散文集作者：季羡林出版社：京华出版年份：2019-3页数：313内容简介：这本《贤行润身(我的生活随想录)(精)》收录了季羡林先生关于人生、治学、生活等方面的文章，从中可以窥见国学大师的生活态度，耄耋老人的人生感悟、对于人生意义与价值的追寻、缘分与命运、做人与处世、容忍、成功、知足、朋友、毁誉、压力、长寿之道、伦理道德等方面。《贤行润身(我的生活随想录)(精)》是学术大家季羡林先生结合自己九十多年的生活体验，对于人生和世事的感悟的集大成之作。作者简介：季羡林，字希逋，又字齐奘，语言学家、文学家、教育家、翻译家和社会活动家。历任中国科学院哲学社会科学部学部委员、北京大学副校长、中国社会科学院南亚研究所所长等职。在学术领域颇有建树，自言“梵学、佛学、吐火罗文研究并举，中国文学、比较文学、文艺理论研究齐飞”，著有《中印文化关系史论丛》《佛教与中印文化交流》等学术专著。学术研究之余，其在散文创作方面也成就斐然，文章情感真挚，文笔朴实，具有浓厚的文化底蕴，代表作有《牛棚杂忆》《留德十年》等。

　　在学习、工作或生活中，大家总免不了要接触或使用作文吧，借助作文人们可以反映客观事物、表达思想感情、传递知识信息。那么一般作文是怎么写的呢？以下是我整理的语文考试反思作文600字（精选11篇），仅供参考，希望能够帮助到大家。 　　语文考试反思作文 篇1 　　一个学期结束了，很有必要静下心来，通过期末考试重新审视一下自己这半年的教学工作。 　　这次试卷重视学生综合素质与能力的测试，评价形式比较灵活，基本体现了新课标的评价要求。从考试成绩情况来看，总体上是令人满意的，因为达到了全班合格的要求，也就实现了我给自己定下的目标——不让一个孩子掉队！但是和其他平行班比，在优秀率和平均分上都有差距。我不想说住宿班的学生特殊，正因为特殊，才需要教师具体情况具体分析，做到因材施教。从这次期末成绩的差距折射出的平时教学上的问题，我想主要表现在以下几个方面： 　　首先是自己的教学方式和方法，总以为语文是熏陶和渐染的过程，或多或少的忽视了基础知识的学习，特别是对于学习基础差的学生，还需要加强这方面的教学，还是应该培养学生良好的学习习惯，有了好的纪律，才可能有良好的教学效果，表面上的热热闹闹混杂了不少浑水摸鱼不肯思考和读书的学生，也许我和学生一样，都该踏踏实实的走好每一步，先教好学好最基本的，然后才能够加深和拓展教材的内容；也许是自己的课堂有点务虚了，还是要实实在在的从字词句篇开始，点点滴滴打下基础，至于情感的熏陶，哲理的感悟，美文的享受应该循序渐进。 　　其次是学生的学习态度和策略。本此考试类型仍然是积累，阅读，写作三大块，本次失分最多的是阅读。阅读题着眼于检测学生阅读方法与态度及知识面的能力，虽然我平时已经注重给学生们在这一方面的练习与指导，但是学生在课内阅读中有几题做的还是不够好。从学生那里了解到：有的是因为没有接触过的题目不会做，有的是粗心、不仔细。 　　语文考试反思作文 篇2 　　我这次期末考试考得很不好，语文考了85.5分。我想：平常我考的成绩都上90分，为什么这次考不上90分以上呢？回家后，我把我锁在房间里，在反思。 　　在基础题上我扣了最多分，一些简单的题都会出错。第二题扣了4分，我看了一下写错的答案，和正确的答案相差很多，我再仔细看了一下题目，是写跟字相同的读音，考试的时候，我却看成了跟字相同的意思。在有一题中，题目是写根据课文内容填空，在第二小题，我却自己随便写了一个，写对了两个，错了一个。在阅读题里，扣了一个最可惜的一分，题目明明写的是写带颜色的ABB形式的词语，我却写成不是颜色的。有个写关于医生技术高明的成语，我只写对了一个，说明是我在课外积累的成语不够多。我在考完试后做了仔细的检查，竟然没检查出错误，我想：是我检查的时候只是检查了写出的答案，却没有再读一次题目，才来检查。 　　从这次考试中，我知道了我考试时候的薄弱之处： ①在做题的时候没有认真读题，只是一目十行。 ②在读题的时候并没有真正读懂题目的意思，就开始写题。 ③成语方面的知识不够丰富，在课外得多多积累。 ④阅读题的题目没有完全读透，不懂意思，要多读几遍。 ⑤作文的题目要划关键词，要多读关键词，就能写好作文。 ⑥做完题检查的时候要再读一遍题目，才来检查答案，这样才有效果。 　　俗话说：“虚心使人进步，骄傲使人落后。”在这次考试中，我也犯了这个毛病。要吸取教训，要从摔倒的地方爬起来，下次考试中不能再犯同样的错误，这样才能考得更好。希望下学期我能够考到很好的成绩，越来越进步。 　　语文考试反思作文 篇3 　　又是一年一度的期中考试，进入考场时，有的人精神抖擞、有的人紧张兮兮、有的人聚精会神的看资料。走出考场则有的人如释重负、有的人懊悔不已、有的人死气沉沉。 　　是啊！每一次考试都是为了检测一段时间对学习的掌握情况，通过错误来提醒我们，通过分数来将我们沉睡的心唤醒。所以我们要把每一场考试都做人生的一道关卡，无论它有多么简单，有多么不重要，都要认真对待，不可怠慢。 　　在本次考试，我因为粗心大意没有将阅读题做好，将顺序写反。默写部分也因没注意，写错了。总是粗心大意，这坏习惯总改不了，许是没用心改，使得在此次考试没有正常发挥好，让老师失望。可是我知道无论现在怎样懊悔都无济于事，只有将错误纠正，朝着目标继续前行，大步迈向前方，不可畏惧。 　　通过这次考试我考的非常不好，没有达到目标，辜负了老师与父母的期望，我感到羞愧不已，这次的考试犹如一面镜子，深深的映出了我的漏洞。 　　语文考试反思作文 篇4 　　在刚刚结束的期中考试里，我犯了很多不该犯的错误。 　　我一向语文很好，可是这次鬼使神差的，语文竟然错了很多不该错的地方。经过我的仔细反思，我想这和我阅读题目不认真有着很大的关系。这点也同样延伸到了数学和英语方面。很多计算和语法上的小错误让我丢掉了不少分数。 　　我知道老师对于我有着很大的期望，可是我还是没有考好。对于这点我感到十分抱歉。但是既然犯了错误就要改正，所以，通过考试我也想了很多以后一定要学习的东西。 　　首先我要改掉考试不细心读题目的坏习惯。有时候我往往看着题目前面就顺手把后面的问题写上了，但是却错了很多。这也许也和答题技巧有关系。总之，通过以后的练习，我一定要在考试的过程之中认真审题，自习读题，把题目看准、看好。时间允许的时候要多检查几遍，绝对不允许自己再犯类似于这样的无谓的错误。 　　其次，我还要加强语文、数学、英语三门主科以及政治、历史、地理、生物和物理的习题强化。通过考试，我终于明白山外有山，人外有人。平日大家都聚在一起做一样的题目，感觉不出来有什么明显的差异。可是一当考试，才发现原来那么多考试题目是我从来看都没看过的。只怪自己买的练习题做的少。不能允许自己再继续这样下去，所以，我一定要加倍努力，从这次考试之中汲取教训，增加力量，为下一次考试做好准备，打好基础。 　　语文考试反思作文 篇5 　　期中考试结束了，随之而来的是翘首企盼的成绩也要揭晓了。早上第一节课，老师走进了教室，怀里抱着我们的考试卷。“我来念一下成绩！”老师说。这时，教室里的空气一下子凝固了起来，同学们的脸上充满了焦急、担心。有的听到成绩，立刻变得兴高采烈，眉飞色舞；有的却垂头丧气，后悔不已，后悔自己当初怎么不认真复习。教室里顿时陷入了“冰火两重天”的气氛里。此时，我的心提到了嗓子眼，手心里也开始冒汗。“马凡博，98.5分！”还不错，我心里的大石头落了下来。试卷发下来后，我急忙在试卷上找错误。由于粗心，我以1.5分之差与满分失之交臂。 　　这成绩给我留下的则是深深的思索。总结经验教训，是自己太马虎大意了，还有就是平时努力程度不够。痛定思痛，我觉得只有发扬“锲而不舍，金石可镂”的精神，才能真正的掌握知识，丰富自己，提高自己的学习成绩。只有在学习上一点点积累、认真努力、坚持不懈的面对学习上的困难，发扬锲而不舍的精神去攻克它，我们才能真正成为学习上的强者，才能自信的面对挑战。 　　宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。我们航行在没有边际的学习海洋上，只有凭借这种精神，才可能到达知识的彼岸，学习是一件苦差事，它既不生动又不有趣，既不是立体的又不是鲜活的事物，只有我们明白它的重要性，坚持不懈地努力下去，才能羸得鲜花和掌声。记住，没有不劳而获的美事。 　　语文考试反思作文 篇6 　　这次的语文考试结束了，我的成绩并不是很理想，针对这次自己考试所犯的一些错误，我进行了反思与总结。 　　初二语文的第一次考试，考的基本上都是一些基础性的知识。而我在应该拿到满分的区域内却还是扣了分，古文阅读分为课内与课外的，课外的古文扣分情有可原，但课内老师讲过的就不应该了。我的错误出在不看题上，甲选段只描写了一个片段，我画蛇添足又给它添了两个片段。完全是照搬不误，没有看题。由此可以看出做题时应认真细心，读题两遍，不要总是自以为是，把背的全都照搬上去。 　　然后便是阅读理解部分，我在说明文那里栽了一个大跟头，首先的梳理思路题型我就错了两个。定位分层的时候没有准确规划好区域，把第一段当成了一整大段，忽略了定义这个区域。第二大段应该是一个整体，我把它分成了两段分别写上去，没有定义，当然就错了。第二题的结合原文回答问题我也扣了一分。问题还是出在没有细读原文上。由此看出读文时应该圈点批画，随时批注。 　　最后是小作文与作文部分。小作文五分我扣了一分，犯了只抄题干，没有自己表达的错误。大作文跟以前写过的作文有相似之处，但还是不能照搬，要有一定的修改。两个作文我都犯懒了，没有认真思考，仔细琢磨，因此分数也不是很理想。 　　这张试卷是对我上半学期以来语文学习的一种态度和能力的测试，但也暴露出了我的许多不足。一张试卷真正有难点的地方并无多少，能扣分的地方也并无多少。但尽管如此，还是丢了很多不该丢的分数。这张试卷上所暴露出来的问题，应该好好地对待，不要让它们再次发生。在下一次的考试中，我会努力改正这些缺点，争取取得更好的成绩。 　　语文考试反思作文 篇7 　　语文，从小就是我最头疼的科目，几乎没有一次考试不是被语文落下水。 　　语文，我天生就厌恶它，枯燥、乏味，一点儿也没有做数理化题那样的畅快。我也有想过用优美的词藻去记录某些时候心中的感想或去描绘眼前的一片景。可是一拿起笔，多少张语文不及格的卷子就浮现在我眼前，算了吧！我将纸撕了，把笔丢在桌上，只好让他成为我美好的回忆。 　　以前，我天真的认为我语文之所以不好是因为我背少了和作文写差了。于是，我的课文背了又背，一篇课文会背上三四次才过关，且我又专门花一下午或多少时间我在书店里，抱着作文书，细读其中的优美词句。可是不及格还是不及格、选不对亦是选不对、阅读还是油墨分。我心灰意冷了！我清楚地认为语文不过是用来学习交流的一门课，正所谓术业有专攻。为什么学校要把每一个学生培养成全能王呢？ 　　我们可以想想看为什么古人在世界上所发明发现东西的比例大于现当代，而其实原因很简单：古代的学者求学是学自己不懂得、学自己所爱的，因此在某一课会有长处。可现在呢？想学的学，不想学的也学。不是在抑制我们的长处吗？但社会就是这么残酷，它不允许有残废的人，它极力追求完美，而那些完美就必须要放下自己的爱好，压抑自己的感情，被迫着将知识搬入自己的脑中。可社会不想想看世界上有多少是全能所创造的呢？还不是众人的结晶、心血。 　　我不喜欢生活在痛苦中，所以我除了上课听讲外常买一些杂志，将自己融入其中，享受他们的快乐！可是我又是在现实和理想边徘徊，我不想过分的学习语文，可迫于种种因素我又要硬着头皮去学，也许每个人都是矛盾的人。 　　矛盾与现实与理想的边上。 　　语文考试反思作文 篇8 　　因为我这段时间没有好好学习，上课爱做小动作，导致成绩不及格。我总结出来有几点是我做的不够的： 　　一是上课没办法集中精力，不用功，还时常发呆。一有闲工夫就只想着玩，做作业也不认真。我觉得改正这个习惯。 　　二是我是我在课后没有及时复习，导致学习后的知识很快就忘了。因此对于不懂的知识点没有深入分析和理解。 　　三是我的压力过大，其实这份压力不仅仅是父母施加的，父母对我的要求是对我的关心，是希望我有好的成绩，将来能够有出息。但我却辜负了父母，以至于考试时候心情紧张，握笔的手都会因为做不出试题而瑟瑟发抖。 　　我在反省检讨错误的同时，我已经将目光投入在了期末考试。 　　现在我考试已然失利，我痛苦难当，我也很懊悔。可是我也知道再多的言辞都显得苍白无力，我只有勇敢地面对目前形势，集中精力、时间、条件用于提高自身学习成绩，在下一次大考当中取得优秀的语文成绩才是给老师最好的交待。 　　我从哪跌倒就从哪爬起来，绝对不在同一个地点再跌倒第2次，努力坚持，让自己按时按质完成作业，每天认真听讲，大量做题，踏踏实实学习。脚踏实地，争取下次考试取得好的成绩，以优异的成绩来汇报曾经为我做过无数付出的？老师和我的父母，我会让您们看到一个全新的我，一个遵规守纪，尊重师长，按时完成作业，认真听讲，大量做题，踏踏实实学习。脚踏实地的初中生，一切跟着大家走，坚决不做个别生。所以我不可以再犯懒惰的错误了，我要积极地看待我所生活，学习过的每一天，给我自己留下一个美好的回忆，给同学和老师留下好的印象，让我在这3年的时间创造出一个另人折服的奇迹。 　　语文考试反思作文 篇9 　　语文考试终于结束了，我悬着的一颗心终于放下了，我很高兴，也很担心，高兴的是可以放松一下，担心的是到底是考了多少分。 　　在回家的路上，我的心就像揣着调皮的小兔子，忐忑不安。前面有两个同学边走边讨论考试题目。我赶紧跑过去，与他们一起讨论，不问不知道，一问吓一跳。出乎意料，发现我有好多字写错了，又有好几处错了。我的心跳越来越快，原来回家走路只要10分钟，可我却走了近半小时，边走边想。我的心情就像化掉的巧克力一样黏糊糊的，难受极了。几乎每次考试都是基础部分失分最多。我想，肯定考不到高分了。 　　不知不觉到家了。推开门，妈妈问我试卷难吗？我无语。考得怎么样？妈妈的这句话就像一个木塞子，把我的嘴塞住了，我憋了半天才说出一句话。不知道，应该90分有吧！说完，我来到自己的房间，拿出课外书，认真阅读起来。 　　大约过半小时，妈妈来到我的身旁，我鼓着腮帮子，表情一副不高兴的样子。妈妈连忙安慰我说：“还可以，这是真实的，考试前是不用复习的，就是要看看你吸收知识的能力，平时知识掌握得怎样。才4年级不需要做太多的题目，有时间阅读。上课认真听讲，老师布置的作业高效完成就可以了。基础部分是死知识，你时间用的.太少了，到时会好的。况且你又不是太差。就是要养成好的学习习惯。特别是语文要边写边默读，有没有丢字少字。妈妈就知道你在写的方面不是太好，没关系，到时就好了。听了妈妈的一番话，我心里舒服多了。 　　我开心的是作文和阅读理解我扣分少。 　　通过每次考试后，我懂得了学习一定要认真踏实，不能投机取巧，好的成绩的取得是与平时的努力分不开的。 　　语文考试反思作文 篇10 　　随着期中考试的结束，答疑网我推荐语文期中考试后反思与总结100字供大家查看，祝各位考生金榜题名！ 　　令人紧张的语文考试结束了，考试的失败与成功还是一个未解之谜，可是，当考完最后一门功课时，老师简短的几句话却成了我们心情的晴天霹雳，使一下子松弛下来的我们像打了霜的茄子——蔫儿了！ 　　今年的期中考试题非常简单，但老师说过：“考试题越简单越是会错题连篇。”因此，我们都不敢轻视这次考试。但是，最终简单的考试题把我们征服了，使快速答完题的我们闲下来，并且认为：“这么简单的考试题，一定不会错误百出”有了这个念头，我们便不去仔细检查，而是飞快的游览着卷面，任凭让错题在那里摆着，即使特别显眼，我们也无法发现它，更不会去将它们改一下，就这样我们交了卷儿，考后家长问：“考得怎么样？”我们一律回答说：“可以的。” 　　可是，老师给我们判卷，告诉我们卷子的阅读的二、六、七八题丢分儿丢得很多，这下我心里也没底了，因为我平时老也写错字，而且还有一个给“高”字加部首组成新字的题不会，平时还不注意留心这种类型题，使这次考试造成了无法弥补的失误！ 　　唉！考试已经过去，考试的过失也无法弥补了，只能今后注意、并改正。以后，我会认认真真地做题，做完题后也要仔仔细细地反复检查。我要多积累错题，分析错题原因，对比正确答案，使我更好掌握丰富的语文基础知识，活学活用。 　　考试题是多变的，我们不但要积累，还要灵活运用，这样我们才能对考试应对自如！ 　　语文考试反思作文 篇11 　　又一次月度考试结束了，我的心里忐忑不安，生怕考的不好。星期五下午，试卷终于发下来，老师在发语文卷时，我刚好不在班里，当我进班时班里发出雷鸣般的掌声，我还不明白怎么回事，后面有几位同学悄悄说：“慕语涵，祝贺你，太牛了，全年级就你一个100分呀！”我也真有点不可思议，当我回到座位上时，看到我的卷纸上红红的‘100"顿时自己也为自己感到高兴。 　　后来又发了数学，英语卷纸，都错了一道小题，数学又是马虎失误得了99分，简单的一道计算题因为没有换算单位。而英语却因为语法记忆不熟练造成的只得了97分，真是后悔平时的练习没有再多努力一点就不会犯错了。 　　现在，要说说语文了，其实语文好久没考100分了，这次庆幸的是没有作文题。我认为语文考试一般考的重点就是：字词，句子，阅读。字词方面只要平时练习是把课本上学的多练多记就行，这是最简单的。而句子和阅读两方面是非常广泛的，像句子，有改写句子的，有排序的，还有安课文内容填空的等等。这些只要认真审题都能做对。在做句子排序时，当你认为做完时，一定要把自己认为排好的顺序多读几遍，发现有错的，修改过后要再读几遍，直到能读的通顺正确为止。 　　阅读题是我们最困扰的，也是最容易出错的，因为这种题是很多类型的，知识面也很广泛的。在做题时，一定要认真读短文，有些同学可能会直接做题，然后去找短文内容，这种方法太麻烦也不全面，因为有些答案隐藏在句子中，不多读多看几遍很难找出答案的。还有做阅读题要学会理解，所以你还得多看书，知道的多了，就容易做题了。 　　每一次的考试，都让我受益匪浅，学习是最公平的，只要全力以赴，付出努力，成绩将让你脸上漏出灿烂的笑容！ 　　语文考试反思作文 篇12 　　当我们拿到期中考试的审判结果，就看见一些学生的情绪原本是乌云密布，现在已经光辉灿烂，还有一些同学的思绪像下起了雨，雨水从脸缓缓流下，而我却像那个不幸的孩子，被“黑暗”的世界笼罩着。在回家的路上“秋风入庭树，孤客最先闻”让人感到一阵凉意，仿佛世界都在责怪我考试没考好，我因此而伤心。 　　这次考试没有达到我所期盼的那样好，语文才考90！说实话很多题都是乱蒙的，这次只是侥幸，可能是这几个月很少做题了，一时不知道怎么做，加上有原来的两遍改成一遍，一时有点不适应，刚想听的时候，结果就结束了，扣分题大多是完形填空和阅读扣了七八分呢！我虽然买了练习题，但是由于作业多加上复习其他科没有时间做，真的很遗憾，要是多做些，没准能上90，但是我有点担心我的口语，因为考试不是真正的目的，学好英语跟人交流才是真正的目的。语文我考的跟上回一样，语文名次却不一样，大概由原来是第一变成第三，但是我也找到我所要打败的对手，只有对手才能激励我不断进步。 　　生命是短暂的，时间是有限的。当考试不能如愿以偿或者不尽如意时，不是一味地计较和埋怨，而是一如既往地做自己应该做的事，保持一种恬淡的心情对待生活。“人能走多远？”这话不要问两脚而是要问志向；“人能攀多高？”这话不是要问双手而是要问意志。在短暂的生命里我们不能失去人生的三盏灯塔：自信、勇敢和坚毅。 　　如果你只停留在一个点，不前进，你永远不会成功，还不如从现在，从这刻起，加把力，把希望和快乐寄托在期末考试上。

合同的主要内容表现为合同的主要条款，合同的条款就是合同的内容，我国合同法规定合同的主要条款包括以下内容：(一)当事人的名称或者姓名和住所：这是每一个合同必须具备的条款，当事人是合同的主体。(二)标的：标的是合同当事人的权利义务指向的对象。标的是合同成立的必要条件，是一切合同的必备条款。(三)数量：在大多数的合同中，数量是必备条款，没有数量，合同是不能成立的。(四)质量：对有形财产来说，质量是物理、化学、机械、生物等性质;对于无形财产、服务、工作成果来说，也有质量高低的问题，并有衡量的特定方法。(五)价款或者报酬：价款或者报酬，是一方当事人向对方当事人所付代价的货币支付。(六)履行期限：履行期限是指合同中规定的当事人履行自己的义务如交付标的物、价款或者报酬，履行劳务、完成工作的时间界限。(七)履行地点和方式：履行地点是指当事人履行合同义务和对方当事人接受履行的地点。(八)违约责任：违约责任是指当事人一方或者双方不履行合同或者不适当履行合同，依照法律的规定或者按照当事人的约定应当承担的法律责任。(九)解决争议的方法：解决争议的方法指合同争议的解决途径，对合同条款发生争议时的解释以及法律适用等。法律依据：《民法典》第四百七十条 合同的内容由当事人约定，一般包括下列条款：(一)当事人的姓名或者名称和住所;(二)标的;(三)数量;(四)质量;(五)价款或者报酬;(六)履行期限、地点和方式;(七)违约责任;(八)解决争议的方法。当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同。

而对于各个货币，各国央行也都在争先恐后地希望用宽松政策支撑各国货币。在这种环境下，无疑对黄金是极为有利的。此外，市场甚至开始出现了对降息的预期，虽然这还很难确定，但美元要走强无疑将十分艰难。黄金再次测试高位将只是时间问题。而这也就促成了我们此次的中长线布局，我们在下方1284-1294附近多单做为中长线继续持有，目标暂定今年高点1347附近。预计周期1-2个月，“五一”劳动节之前！目前有需求和兴趣的朋友还请及时做好时间和资.金的安排，做好打持久仗的准备，届时让我们一起欢庆“五一”的收获与喜悦！

首先我要强调一下咽音是与个人天赋有一些关系的，年纪很小的孩子一般都会用咽音喊叫，随着年龄的增长，人们不用咽音了，这个“生理功能”就被荒废了，有些人在声带发育完成后仍然可以轻松的发出海豚音（咽音），令人羡慕。当然，后天联系也可以产生海豚音，但是要油专业的医师指导，有些医生会教某些特殊病人发咽音复健声道，是很专业的，你想学习恐怕要找专业的声乐老师或者这方面的医师帮忙，不要随便练，伤害嗓子。咽音发声时声带颤动很小。

1、1957年出版的论文集《中印文化关系史论丛》； 2、1980年出版的散文集《天竺心影》； 3、1980年出版的散文集《季羡林选集》； 4、1981年出版的散文集《朗润集》； 5、1986年出版《季羡林散文集》； 6、1985年出版《原始佛教的语言问题》； 7、1985年出版《大唐西域记校注》； 8、1997年出版《敦煌吐鲁番吐火罗语研究导论》； 9、1985年出版《吐火罗文A中的三十二相》； 10、1985年出版《吐火罗文弥勒会见记译释》。