市场营销案例分析求答案

答复：分为两个方面去分析这个案例第一个方面：如何在销售过程中提升优质服务作为销售员以真诚和友善来感动客户，来传递对待客户的信任度，以客户中心思想为承诺，以铸就产品的高品质，让客户认同于产品的质量和相关的要求，以营销管理人员决策市场调研出成果，从而提高产品的研发、生产、销售全方位体系的市场营销规划管理的流程与体系，以不断研究产品的新概念营销方式，以不断开拓市场高端的利好局面，全心全意为市场产品的售后服务保驾护航，全心全力以产品市场终端为客户提供优质服务。第二个方面：如何在销售过程中提升产品的优势作为产商研发新产品的市场调研途径和发展方向，以产品的市场定位为发展趋势，以产品品牌拓展延伸方案为营销策略，以适合产品营销发展路径，进行市场营销的改进方案及控制的措施，在产品投入市场过程中，以不断吸取市场营销的经验和借鉴方法，以不断创造市场优势的先决条件，倾力打造产品的精品路线，为市场产品荣获占有率的提升，以积极探索和实践市场营销的战略布局，为产品的销售渠道打好坚实的基础。

1.（1）天坛牌电线崛起的原因是能够及时了解目标市场动向即使调整自己的产品和营销策略，树立了“以顾客为中心”观念，从而符合市场需求，获得了成功。（2）市场调研的方法有以下几种：1、文献调查法，2、询问调查法。包括个别询问法、集体询问法、深度询问法、常规询问法、当面询问法、通讯询问法、街头询问法、公众场合询问法、跟踪询问法等。3、观察调查法。包括（非）参与调查法、（非）结构性观察法、自然环境下的观察、社会环境下的观察、公开观察、隐蔽观察、全面观察、事后痕迹观察、定期观察、追踪观察等。4、试验调查法。它是指调查人员有目的、有意识的改变一个或几个影响因素，来观察市场现象在这些因素的影响下的变动情况，以确定市场中各种因素的因果关系而使用的信息收集方法。本文用的是观察调查法，该方法具有直观性、客观性、易操作等优点，但是受人员、经费的限制，花费成本较大。2.（1）市场细分的变量时年龄，其他可供选择的变量有男女，地区，风俗习惯，气候 ，受教育程度，审美观念，生活情趣，消费方式等。（2）根据中国市场的特点，公司的最大子市场是25-35随市场，她们是年轻的女白领，在社会上她们处于中上层，她们更加注重生活品味与审美情趣，她们注重自身的形象，更为重要的是她们拥有稳定的工作，有足够的经济实力来购买化妆品。希望能帮到你。

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分析结构概况一、形势分析 1、需求的性质。 2、需求的范围。 3、竞争的性质。 4、环境状况。 5、产品生命周期阶段。 6、行业的成本构成。 7、企业的技能。 8、企业的资金来源。 9、分销渠道。二、问题和机会 1、关键问题所在。 2、主要的机会。 3、平衡状况下的形势。三、备选营销方案的产生与评估 1、定义的目标。 2、营销组合决策。四、决策分析结构评述一、形势分析（一）需求的性质 本部分的目的是让你对调查得出的对商品或劳务的购买决策过程（消费者或工业者）有明确的见解和假设。在案例分析中，我们首先涉及到提高你的分析技能以辨别问题和机会所在，并且发展出论据充分的营销方案建议。学生所持的相反的见解和假设应该会激发大家的兴趣并且在对有关购买决策过程的性质及其在市场营销方案中的延伸的课堂讨论中起到启发作用。我们希望通过这类课堂讨论，能增加你对购买者及其行为的感性认识和理解。再者，这类分析的价值在于它的运用使营销方案决策理由更充分、论据更有力，希望你在这方面能力的提高对你判断能力的提高以及对营销决策的理解的增加有所裨益。 分析的范围和问题： 1、通常购买者（消费者和工业者）如何去购买现有的产品或服务？描述行为方式和态度的主要类型。 （1）出售（该商品或劳务）的商店的数目或有关的行业来源。 （2）公开的信息收集的程度。 （3）品牌知名度和忠诚度。 （4）作出产品购买种类决策的位置（家庭或销售点）。 （5）作出品牌决策的位置（家庭或销售点）。 （6）产品信息的来源以及现有的了解和知识水平。 （7）谁作出购买决策——男人、女人、成人、孩子、购买代理人、采购委员会或其他）。 （8）谁影响决策者？ （9）个人或集体决策。 （10）购买过程的持续时间（重复、偶尔或者新的购买）。 （11）与购买有关的购买者的兴趣、性格或好恶。 （12）消极购买结果的风险或不确定性——高、中或者低。 （13）功能上的与心理上的考虑（如电锯与新衣服）。 （14）假设的时间。 一般地，我们试图确定购买决策中的谁、什么、哪里、什么、时间、为什么和怎么办。 提示：运用上述分析的关键是提出与营销方案相关连的是什么。比如，如果购买（或品牌）决策是在商店里作出而且品牌对购买者并不重要，那么这与什么有关联？全国性电视广告还是店内陈列？你认为你该如何利用这一信息来支持你的密集分销、营业点促销和商品陈列建议？ 2、市场能进行有意义的细分吗？或者考虑到“他们需要什么”，“他们怎样购买”而分解为几个同质群体？ 变数： （1）年龄。 （2）家庭生命周期。 （3）地理位置。 （4）重度与轻度使用者。 （5）购买过程的性质。 （6）产品用途。 提示：对每一个案例来说，你都要决定是对每一个细分市场都制定出一个更有效的营销方案呢，还是为所有的细分市场制定出一个总体方案。真正的问题是将你的方案去适应一个细分市场是否能给你带来竞争优势。当然，这个策略也许会有消极的方面，比如考虑到销售数量和成本。 （二）需求的范围 本部分的目的是为了用合计或量比的方式来估计需求。从根本上说我们涉及到总体市场的实际规模或潜在规模，并对公司销售潜量作出合理的估计。 分析的范围和问题： 1、目前的市场规模（数量和价值）有多大？将来会怎样？ 2、目前的市场份额有多大？需求的选择性倾向是什么（数量和价值）？ 3、在总计的或细分的基础上分析市场是不是最好？ 提示：从根本上说我们是要作出有关首位的和选择性需求倾向的明确的假设。这些估计对确定备选营销方案的潜在利润（亏损）是至关重要的。 （三）竞争的性质 本部分的目的是评价目前和将来的竞争格局。关键是要弄清楚购买者是如何来评价与他（或她）的需求有关的替代性产品的。 分析范围和问题： 1、现有的和将来的竞争格局是什么？ （1）竞争者的数目。 （2）市场份额。 （3）资金来源。 （4）营销资源和技能。 （5）产品资源和技能。 2、现有的竞争者目前的营销方案是什么？它们为什么成功或不成功？ 3、对另外一个竞争者来说有没有一个机会？为什么？ 4、竞争者们的预计的报复行动是什么；它们能不能使我们取的不同的营销方案归于无效？ 注：未能正确地估计需求和竞争是营销方案失利的一个常见的原因。而且，A、B和C部分对关系到“定位”你的产品和制定支持你的定位战略的营销方案的决策尤其重要。 （四）环境状况 辨别出已经变化的环境高度影响的现有的营销方案并非难事。能源危机加上污染，安全问题和消费者运动所造成的例子不胜枚举。我们相信你能找出从能源危机中受益的企业。重要的是环境在不断地变化着，那些能顺应变化的组织才能享受到长期的成功。 分析范围和问题： 1、有关社会、政治、经济和技术发展的趋势是什么？ 2、你如何来评价这些趋势？它们代表着问题还是机会？（五）产品生命周期阶段 本部分的目的是就一种产品所处的生命周期的阶段作出明确的假设。这是很重要的，因为特定的营销变量的有效性会由于产品生命周期阶段的变化而变化。 分析范围和问题： 1、产品种类处于生命周期的哪个阶段？ （1）产品种类按时间顺序的年限是多少？（“年限短”，的是不是要比“年限长的”更有利？） （2）消费者对这一产品种类的知识的情况如何？（知识越完备是不是越不利？） 2、支持你的关于产品生命周期阶段的估计的市场特性是什么？（六）行业的成本构成 这儿我们提及增加产业供应的边际或额外成本的总额和组成。可以证明这些成本越低，越容易补偿制定一个有效的营销方案的成本（见表l）。 从根本上说这关系到固定成本和可变成本的水平。 *比如服装和汽车工业。+比如旅馆和电话行业。 （七）企业的技能 本部分的目的是严格地评价决策组织。这里，我们对它们能够完成的实施地设置限制。 讨论范围和问题： 1、我们具备在该项业务中行使这些职能所必须的技能和经验吗？ （1）营销技能。 （2）生产技能。 （3）管理技能。 （4）财务技能。 （5）研究开发技能。 2、我们的技能与竞争者相比如何？ （1）生产适应。 （2）营销适应。 （3）其它。（八）企业的资金来源 分析范围和问题： 1、我们有支持一个有效的营销方案的资金吗？ 2、资金来自何处？何时可得到？（九）分销渠道 本部分的目的是辨别和评估分销渠道的可获得性。 分析范围和问题： 1、存在什么样的渠道？我们能进入这些渠道吗？ 2、不同渠道的成本与利润比较如何？ 3、运用多种渠道的灵活性如何？ 4、渠道间竞争的性质和程度如何？ 5、渠道结构的趋势怎样？ 6、不同渠道对促销和毛利有何要求？ 7、利用特别的渠道分销产品会获利吗？二、问题和机会 这里我们准备了一份关键的问题和机会的明确的清单。这些问题与机会是从形势分析中辨别出来的，与特定的事实或者管理部门面临的决策问题有关。 （一）关键问题所在（二）主要的机会（三）平衡状态下的形势： 1、非常有利； 2、比较有利； 3、适中； 4、比较不利； 5、非常不利。 注：在这一点上，至关重要的事实是能否制定出一个可以获利的营销方案或者现有的一个营销方案是否需要加以改变，以克服这些困难或利用这些机会。三、备选营销方案的产生与评估 一个营销方案包括一系列完整且连续的行动计划以实现既定目标的营销组合策略。不同的目标市场可能需要不同的营销方案。就某一既定的目标市场而言，应制定备选的方案，并对其有效性加以评估，以达到预定的目标。（一）定义的目标 1、可辨别的目标细分市场。 2、要售出的数量（数量或价值）。 3、利润分析（分销分析、盈亏平衡分析、利率，等等）。（二）营销组合策略决策 1、产品决策。 （1）开发新产品。 （2）改变现有产品。 （3）从产品线增加或撤出产品。 （4）产品定位。 （5）品牌（全国性的、私人的、次要的）。 2、分销决策。 （1）分销的强度（从密集的到独占的）。 （2）多渠道。 （3）批发商和零售商的类型（折扣商，等等）。 （4）渠道的直接程度。 3、促销决策。 （1）人员推销、广告、经销商激励与营业推广的组合。 （2）品牌——家度还是个人。 （3）预算。 （4）所要传递的信息。 （5）媒介。 4、价格决策。 （1）价格水平（高或低）。 （2）价格变动（折扣率、区域价格）。 （3）毛利。 （4）价格水平的管理。 （5）价格领导者。 提示：上述四项决策包括了一起构成一个营销方案的特殊策略。作出有效的营销决策的关键是运用形势分析中的信息来评价备选方案。应该列出并且讨论每一个备选方案的正反两方面。四、决策 评价备选方案的结果就是一项决策，你必须作出一个决策。设计案例分析是为了提高你作出合理而且论据充分的营销决策的能力。你的理由的质量比得到任何特定的决策更加重要。一般说来，如果你的形势分析与其他不同（你对事实的看法不同并且作出了不同的了不），你应该会得到不同的决策。 说明：以上资料来源于Internet，仅供学生和老师在进行案例分析时参考。可按此步骤进行案例分析，也可不按此步骤进行案例分析。其中的内容教给我们对一个案例从哪几方面进行分析，应该说对我们的学习有很大的帮助，希望能认真阅读和借鉴。市场营销学案例分析步骤（二）一、内容概要二、当前营销状况分析1、 市场状况分析。2、 产品状况分析。3、 竞争状况分析。4、 分销状况分析。5、 宏观环境状况分析。三、风险与机会（SWOT分析）四、目标五、营销战略制订（STP、4PS）六、行动方案七、营销预算八、营销控制分析结构评述一、 内容概要对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使管理部门迅速了解计划的主要内容，抓住计划的要点。（案例分析可略）二、 当前营销状况即进入正文。主要提供该产品目前营销状况的有关背景资料，包括市场、产品、竞争、分销以及宏观环境状况的分析。1、 市场状况列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。2、 产品状况列出企业产品组合中每一个品种的近年来的销售价格、市场占有率、成本、费用、利润率等方面的数据。3、 竞争状况识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场分额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，以了解竞争者的意图、行为，判断竞争者的变化趋势。4、 分销状况描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。5、 宏观环境状况主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从中判断某种产品的命运。三、 风险与机会（SWOT分析）对企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及重要问题进行系统分析。四、 目标1、 财务目标即确定每一个战略业务单位的财务报酬目标，包括投资报酬率、利润率、利润额等指标。（案例分析可略）2、 营销目标财务目标必须转化为营销目标。营销目标如：销售收入、销售增长率、销售量、市场分额、品牌知名度、分销范围等。五、 营销战略（STP、4PS）1、 目标市场的选择和市场定位战略明确企业的目标管理市场，即企业准备服务于哪个或哪几个细分市场，如何进行市场定位，确定何种市场形象。2、 营销组合战略即企业在其目标市场上拟采取的具体的营销战略，如产品、渠道、定价和促销等方面的战略。3、 费用战略说明为执行各种战略所必须的营销费用。（案例分析可略）六、 行动方案阐述以下问题：将做什么？何时开始？何时完成？谁来做？成本是多少？等。可以列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成的营销活动的时间安排和费用开支等。如每项营销活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等，使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。（案例分析可略）七、 营销预算即开列一张实质性的预计损益表。（案例分析可略）八、 营销控制将计划规定动作的营销目标和预算按月或季分别制定，上一级的管理者每期都要审查企业各门的业务实绩，找出达到或未达到预期目标的部门。凡未完成计划的部门，其主管人员必须说明原因，并提出改进措施，以争取实现预期的目标。（案例分析可略）

这是营销中经常提到的:独特的卖点这里,他根据高校学生休闲时候的群体分析后,看到的更多的情侣,因此,在苹果上略做文章,使常规意义上的苹果"吃"的概念转换到"真爱"的象征,为苹果赋予了"爱"的色彩,因此苹果的卖点也就在传统意义上吃转换到爱的箴言!通过独特的卖点销售达到意想不到的效果!

　　营销是个大学问，关于营销的知识你知道多少呢?那么接下来我跟读者一起来了解一下什么是4P营销理论。　　国外4p 市场营销 案例篇一 　　星巴克 　　1、品(Product)：星巴克强调不是只卖咖啡，还包括星巴克的环境氛围，在星巴克它提供了优雅的爵士乐、悦目且调性统一的图画、舒适的沙发，透着浓浓的地方 文化 ，又保有美式风情，让星巴克的消费者徜徉其中。 　　产品内涵包括：1.核心(利益)产品：咖啡，星巴克提供消费者在繁忙碌生活中，舒缓紧张的情绪的香醇浓郁咖啡。2.基本产品：以咖啡为基底，依季节性或符合消费者需求的创意咖啡产品。3.期望商品：星巴克给予消费者充满咖啡香、舒适的环境氛围，及多样咖啡商品组合或优惠选择。4.附加(潜在)产品：门市不定期举办巡回讲座、体验分享活动及增加轻食供应。 　　2、格(Price)：星巴克标榜「休闲生活」，卖的不只是一杯高质量咖啡，并提供忙碌的现代人一个放松的地方。所以，星巴克的产品订价会较高，并以咖啡为主、西点为辅，在台湾由统一集团及国外统一采购及物流等，有效稳定进货价格并增加获利。星巴克不打折扣战，但为与顾客建立良好的关系，推展随行卡及相关体验分享在价格策略上建立明显的分享精神。 　　3、道(Place)：星巴克在台湾已经300店了星巴克店面开在百货通路，捷运站火车站，星巴克把店开在比较容易看到、买到的地方，并根据星巴克四大设计风格元素：土(栽种)、火( 烘焙 )、水(滤炮)、气(香气)，开发四种不同的设计风格，使得星巴克在各营销管道的识别形象与消费体验，都可以达到相当的识别性及集客意象，再加上慎密的展店立地条件等评估等，在专售通路妥善布建下，2012年星巴克的年营收已扩增至新台币59.52亿元，再创历史新高。 　　4、销(Promotion)：星巴克产品定期设计以节庆活动推出促销方案，提升买气增加销售量，节庆如耶诞咖啡、Ibon请你喝咖啡、门市活动：一起跟好友缤纷一夏、咖啡好友分享日等，星巴克咖啡买一送一 。另星巴克亦善用网络及智能手持装置行动App、Line等，带动相关分享及转传效益，在有限广宣费用下，获得相当热切的回响，其案例足为新兴媒 体操 作之典范。 　　国外4p市场营销案例篇二 　　海尔 　　一、产品(Product) 　　海尔集团根据市场细分的原则，在选定的目标市场内，确定消费者需求，有针对性地研制开发多品种、多规格的家电产品，以满足不同层次消费者需要。如海尔洗衣机是我国洗衣机行业跨度最大、规格最全、品种最多的产品。在洗衣机市场上，海尔集团根据不同地区的环境特点，考虑不同的消费需求，提供不同的产品。针对江南地区“梅雨”天气较多，洗衣不容易干的情况，海尔集团及时开发了洗涤、脱水、烘干于一体的海尔“玛格丽特”三合一全自动洗衣机，以其独特的烘干功能，迎合了饱受“梅雨”之苦的消费者。此产品在上海、宁波、成都等市场引起轰动。针对北方的水质较硬的情况，海尔集团开发了专利产品“爆炸”洗净的气泡式洗衣机，即利用气泡爆炸破碎软化作用，提高洗净度 20 ﹪以上，受到消费者的欢迎。针对农村市场，研制开发了下列产品：①“大地瓜”洗衣机，适应盛产红薯的西南地区农民图快捷省事，在洗衣机里洗红薯的需要;②小康系列滚筒洗衣机，针对较富裕的农村地区;③“小神螺”洗衣机，价格低、宽电压带、外观豪华，非常适合广大农村市场。 　　二、价格(Price) 　　海尔产品定价的目的是树立和维护海尔的品牌和品质形象。具体的定价策略如下： 　　(1)撇脂定价 　　即将价格定得相对于产品对大多数潜在顾客的经济价值来讲比较高，以便从分额虽小但价格敏感性较低的消费者细分中获得利润。采用这种定价策略的前提是公司必须有一些手段阻止低价竞争者的进攻，如专利或版权、名牌的声誉、稀缺资源的使用权、最佳分销 渠道 的优先权等。 　　(2)海尔产品定价的原则 　　① 产品价格即消费者认可的产品价值; 　　② 消费者关注产品价值比关注产品价格多得多; 　　③ 真正的问题所在是价值，而不是价格。 　　海尔的价格策略从来都不是单纯的卖产品策略，而是依附于企业品牌形象和尽善尽美的服务之上的价格策略。这种价格策略赢得了消费者的心，也赢得了同行的尊重与敬佩，更赢得了市场。 　　海尔的定价策略还依托于其强大的品牌影响力，这点在大中城市尤为明显。海尔在每个城市的主要商场，都是选择最佳、最大的位置，将自己的展台布置成商场内最好的展台形象;在中央和地方媒体上常年坚持不断的 广告 宣传，这其中几乎全是企业品牌形象宣传和产品介绍，对于价格则从没“重视”过。正因为如此，“海尔”两个字已经成为优质、放心、名牌的代言词。海尔的定价策略概括起来，即(1)价值定价策略 (2)创新产品高价策略 　　三、渠道(Place) 　　海尔的渠道组合策略如下： 　　(1))采取直供分销制，自建营销网络 　　所谓直供分销制就是由厂商自主独立经营，不通过中间批发环节，直接对零售商供货。海尔直供分销制的具体做法是根据自身产品类别多、年销售量大、品牌知名度高等特点，进行通路整合，在全国每个一级城市(省会和中心城市)设有海尔工贸公司;在二级城市(地级市)设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作;在三级市场(县)按“一县一点”设专卖店。海尔现在已建立了一个庞大、完善的营销网络，拥有服务网点11976个，销售网点53000个(海外 38000个)。海尔在全国共设有48个工贸公司，实行逐级控制，终端的销售信息当天就可反馈到总部。 　　(2)采取特许经营方式，建立品牌专卖店 　　海尔设立品牌专卖店的主要目的是通过全面展示产品，提升品牌形象，提高海尔品牌的知名度和信誉度，同时促进产品的销售。海尔设立专卖店有利于品牌的树立，专卖店以其统一的形象出现在消费者面前，有利于企业整体品牌的塑造。专卖店采用统一的标识、统一的布置、统一的服务标准，保证了产品的质量和服务的质量，防止了假冒伪劣产品，保证了产品的货真价实，避免了伪劣产品造成的冲击。专卖店由被选定的经销商自己投资改造，这其中利用的实际上就是海尔的品牌价值。海尔试图以品牌优势达到经销商和自己的双赢：自己节省开支，而经销商借海尔提升形象。海尔的专卖店一般开在社区、郊区和居民小区等比较“边缘”的地带，避免了与海尔另一大营销体系——综合商场、大型百货“重复建设”，发生“商圈”冲突。由于海尔多元化家电的定位，在海尔专卖店里，可以有电视机、空调、洗衣机、微波炉和燃气灶等十几个种类的“海尔造”商品，避免了其他家电企业专卖店只卖一两种电器的情况，摆脱了“成本偏高效率偏低”的困境。 　　四、促销(Promotion)——海尔的品牌广告 　　广告是品牌传播的主要方式之一，它通过报纸、杂志、电视、户外展示和网络等大众传媒向消费者或受众传播品牌信息，诉说品牌情感，在建立品牌认知、培养品牌动机和转变品牌态度上发挥着重要作用。 　　结语 　　读者们，都了解了吗? 　　4P营销理论的主要内容 　　4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为"4P"s" 　　4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素(变数)可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场;营销环境，包括微观环境和宏观环境;二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳： 　　产品策略(Product Strategy)，主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务 措施 等可控因素的组合和运用。 　　定价策略(Pricing Strategy)，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价 方法 和定价技巧等可控因素的组合和运用。 　　分销策略(Placing Strategy)，主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。 　　促销策略(Promotioning Strategy)，主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。 　　这四种营销策略的组合，因其英语的第一个字母都为“P”，所以通常也称之为“4Ps”。 猜你喜欢： 1. 2017国外营销案例 2. 国际市场营销心得3篇 3. 国际市场营销案例分析 4. 成功的市场营销案例分析 5. lv市场营销案例分析

产品观念没有结合消费者观念~ 它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。2。市场营销、社会市场营销观念查下书

送老人的佳品，不是很清晰需要，进一步明确，状元红似乎应该是庆祝喝的酒 加大宣传力度 ，突出定位

（一）红叶超市作为一家坐落在居民聚集区内主要街道上的小型超市，其营业额和利润不佳与其购物环境有着十分密切的关系。在购物环境中存在许多不利于吸引顾客注意的因素：（1）柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期造成拥挤；（2）店内杂乱，柜台和商品摆放不合理，入店后不易找到所需商品；（3）店内灯光暗淡、货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修。也正是由于这些因素的影响导致消费者认为店内拥挤杂乱，企业经营的商品质量差、档次低。商场针对原来不利于经营的购物环境进行了改造，即对商店的地板、墙壁、照明和屋顶进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品。改造后的购物环境确实对吸引顾客、增加营业额起到了很好的效果，但仅仅维持了一周，却又回到了从前的状况。这是为什么呢？究其原因主要有以下几方面：（1）吸引小批新顾客的同时丧失了大批原有的老顾客，顾客规模缩小；（2）商品结构的调整只考虑到企业经营的需要（减少微利商品，增加正常利润和厚利商品），而未考虑消费者的购买心理（求廉心理）；（3）店内商品摆放不合理，不便于消费者选购商品。红叶超市要想改变目前经营的不利状况，必须认真研究顾客心理，重新调整店内布局，突出自己的特色，以吸引新老消费者。（1）恢复那些对企业来说是微利，但原消费者喜欢的商品，增加部分同类型企业目前没有经营的商品的经营，以吸引更多的顾客进店，扩大顾客规模；（2）调整店内货柜和商品摆放位置，将消费者购买时可能会连带购买的商品就近陈列展示，以方便顾客选购，增加连带商品的销售；（3）重新设计陈设商品的货柜和货架，使其既符合充分展示商品的需要又能体现本企业的市场定位和特色，使企业与其他企业形成明显的差异，依靠特色增强企业的竞争能力。（二）庆元收购站为什么会出现亏损?决策武断，轻视市场及竞争调研——庆元收购站仅凭“1990年底产品供不应求”及“1991年初又是销售旺季”这两点就认为市场看好并冒然大量收购香菇，是缺乏市场与竞争依据的，武断的决策，这是导致其亏损的直接原因。二、启示：不做缺乏市场及竞争依据的决策。任何的市场决策都需要充分调研。一项决策的做出是最简单的，也是最复杂的，说它简单，是因为一项决策的做出可能只是一念之间的事情，说它复杂，是因为它需要有大量的工作来支持，需要开展市场调研。

1、市场营销的本质就是满足客户的需求，天坛之所以后来崛起主要是了解了当地的客户需求，满足了需求，产品自然就畅销了。2、可供选择的市场调研有走访问卷调查，电话回访客户和网上问卷调查。2.1 细分变量主要是以潜在消费者的年龄和性别来定位产品的。2.2该公司选择最大的子市场应该是25~35岁这个年龄段。原因如下：第一、具有较强的购买力，他们都已经参加工作，有稳定的收入，对化妆品的消费成为了必需品。所以选择这个年龄段较合适。

1）产品销售群面向儿童和妇女，而且是零食消费。所以在包装上讲究小型化、方便化，价格上讲究零用消费化（即元的最小单位）。2）变废为宝，本身就是了不起的创新。但是如果要使人们接受，还需要一个时间过程。而且要瞄准消费群体的扩大潜力（大众普及型）。3）当人们对一件新产品上市之际，会有怀疑态度。一旦影响面大了，接受的人多了，销售量就会成倍扩大，虽然产品的价格不高，但已经创收得了不得了。如果随着销售量大增，将价格提高，这样在人们的心目中形成逆反心理，反而会对产品产生怀疑了。是不是又上当了。于是人们可能会转向买另外的食品了，反而对产品产生了不信任的感觉。有效商家不明这个道理，一旦自己的商品销售好了，就迫不期待低提价，结果反而销售量大量下降，甚至卖不动了，时间长了，倒闭了，失败了。要知道，获得更多的利润，不是靠提价赚取的，而是产品的信誉和销售群体。

　　随着科技和的发展,案例分析有所变化,作为制定决策的重要依据,案例分析越来越受到重视。那么下面是我整理的企业 市场营销 环境分析与案例相关内容，希望对你能够有所帮助。 　　企业市场营销环境分析与案例一 　　红牛校园营销密码 　　2015年8月，红牛联手全国10余所高校举办了“能量校园，手机换红牛”活动;9月，红牛玩转开学季。10月31日，第三届红牛校园品牌经理新星大赛在佛山拉开帷幕。红牛以事件营销和产品体验营销为载体，开展品牌活动，不断开创品牌校园营销的新方式。对红牛来讲，校园品牌经理新星大赛的基本目标当然是培育消费者，与消费者沟通，建立和强化红牛品牌形象。近两年来，红牛一直持续在高校举行各种营销活动，在高校和社会上都产生了很大影响，校园品牌经理新星大赛的火爆则反映出红牛在校园营销上的持续创新与精耕细作。 　　红牛校园营销战略分析 　　1.市场细分：找准分类 方法 ，切入细分市场 　　高校市场和大众市场是两个不同的市场，有各自的特点，自然也需要不同的营销策略。高校市场潜力大，大学生一 毕业 就能够成为红牛的消费者，而大众市场消费者多，消费能力强。两个市场，一个是潜在市场，一个是主要市场。 　　大学生群体都是年轻人，缺乏收入来源，但是有活力有激情，受 教育 程度高，这是一个比较明确的市场。大众群体自己掌握经济大权，受教育程度不确定，性格习惯等不确定，但是这些消费者是红牛目前主要的消费群体。 　　2.目标市场：走进校园，理解“90后”，培育市场 　　走进校园。红牛的主要消费者其实并不在校园，作为一款功能饮料，单价一般6元，这样的功能和价格，使其主要消费群体是 职场 白领和某些特定人群。生活中，你也许见到过这样的场景：深夜，办公室里很多人在加班，旁边备着几罐红牛，困了来一罐红牛继续工作。然而，明天的职场加班群体，今天就在高校。 　　高校特殊的环境也使高校市场需求不同于大众市场。大一大二的学生有完成学业、培养 兴趣 爱好 、形成朋友圈的需求，大三大四的学生则有 社会实践 、专业考试、就业规划和求职的需求。正是洞察到高校学生市场的特殊需求，红牛设计了校园品牌经理新星大赛。红牛通过尽心尽力为大学生量身打造品牌活动，一方面可以精准培育市场，另一方面可以体现红牛的社会责任感，强化品牌认知，达到传播品牌的目的。 　　理解“90后”。“90后”是时代赋予一个群体的标签，也有着独特的内涵。“90后”是自我意识膨胀，追求个性化成长的一代，他们热衷娱乐，喜欢在网上消磨时光，充满着表达欲望，情感需求很强烈。在消费上，他们喜欢网购，喜欢个性化的品牌，社交对他们的消费能够产生很大影响。 　　红牛抓住了自身品牌特点和“90后”大学生性格特点的契合之处。“90后”大学生是一个敢于挑战、追求时尚、追求个性自由的群体，这和红牛挑战、活力、能量、时尚、个性的品牌特点深切契合，红牛的一系列比赛项目的设置也深刻体现了这一点，让大学生在活动过程中既能真正学到东西，又觉得有趣，有挑战性，酷。 　　3.活动定位：大学生职业生涯的第一个起点 　　红牛以“功能性饮料市场先入者”的地位和优势，填补了国内饮料市场的空白，并迅速使产品遍布全国市场，逐步发展成为中国饮料行业的知名品牌。近年来，红牛不断进行品牌年轻化的尝试，其品牌 口号 从广为传播的“渴了，喝红牛; 困了，累了，更要喝红牛”;历经“有能量，无限量”;再到现在的“你的能量，超乎你想象”，其诉求从最初的功能性转向精神性，从品牌功能转向品牌个性，实现了品牌的初步升级。 　　围绕自身的品牌定位，红牛校园品牌经理新星大赛致力于为大学生提供一个营销培训和实战的平台，使红牛成为大学生职业生涯的第一个起点。 　　解读红牛校园营销密码 　　1.与大学生共创价值 　　消费者参与。以校园品牌经理新星大赛为平台，红牛通过大学生去了解大学生，让大学生与大学生沟通。在赛程设计上，红牛注意让参赛者自由发挥，销售大赛采用的是真实的销售场景，采取了真正的实战方式，让大学生亲自参与，在市场上凭借自己的力量去营销产品。这对参赛者来说是一个巨大的考验，但是也正是因为这样的赛制，参赛者才能够全身心参与进去。对于这些年轻有活力敢于挑战的大学生来说，真正的实战能够吸引他们全身心投入其中，主动去创造，主动参与红牛的价值创造过程。 　　红牛校园品牌经理新星大赛实质上是红牛邀请消费者一起完成了一项活动，红牛提供平台和指导，消费者主动参与，同时双方深化沟通，最后让红牛的品牌精神深入人心，红牛的品牌价值得到凸显和传播。于参赛的大学生而言，从这一次活动中也得到了快乐和成长，真正学到了有利于他们以后工作的东西，同时冠军还能获得红牛OFFER。于红牛公司而言，这个比赛不仅仅能够广泛传播红牛的品牌价值，也能够加深红牛对校园市场的培养。这是一个双向的过程，也是一个共赢，双方实质上已经完成了一次价值共创的过程。 　　品牌体验。 现在的年轻消费者早已经不是父辈们重视物质的一代了，他们追求的是精神上的满足和愉悦，这对于企业的启发就是打造品牌体验，让消费者消费产品的时候不再是单纯地消费物质，更多的是沉浸在品牌所带来的一种独特体验，而红牛营造出来的就是一种“专注、激情、挑战”的体验。营造品牌体验，其核心就在于找到消费者和品牌的契合点，通过一系列活动将消费者与品牌联系起来，通过独特的品牌标识、鲜明的品牌个性、丰富的品牌联想、多种多样的品牌活动来让顾客体验到企业想要传递的品牌价值，从而与品牌建立起强有力的关系，达到高度的品牌忠诚。 　　作为功能性饮料市场领跑者的红牛，面临着诸如东鹏特饮、启力、乐虎等品牌的模仿或挑战。红牛非常注意消费者的体验需求，红牛代表着能量与激情、挑战与个性，红牛的一系列校园营销活动也在加深着这种品牌认知。通过“手机换红牛”“开学季”和“校园品牌新星大赛”等一系列校园营销活动，红牛让自己的品牌渗透到大学生的日常生活中。对那些参与了红牛品牌活动的大学生而言，参与经历会在他们心中留下印记，红牛对于他们而言，已经是一段青春、活力和创造的记忆，是一种拼搏、奋斗、挑战的象征，红牛让他们获得了大学时段宝贵的实践 经验 ，是他们的良师益友。 　　2. 建立红牛品牌社群 　　品牌社群是以消费者对品牌的情感利益为联系纽带的一个社区。消费者因为其人生观、价值观和兴趣取向与该品牌特点和精神相契合，进而让消费者从心底里认同该品牌，进而消费者之间组织起来对该品牌形成一种崇拜或忠诚。品牌社群的形成是消费者发自内心的一种认同，其基础就是契合点，一旦形成品牌社群，消费者就会迸发出强大的力量，哈雷车主俱乐部就是典型例子。对消费者而言，品牌社群可以让消费者获取更多信息和分享信息和情感;对于企业而言，则可以通过品牌社群获得反馈信息，并且可以持续广泛地影响社群成员的感知和行为，赢得更大的信任，吸引更多高质量的消费者。 　　与红牛有关的品牌联想包括挑战、能量、极限等，而“90后”大学生是一个勇于挑战、喜爱新鲜、拒绝平庸和疯狂青春的群体，是一个追求时尚、坚持向往、追求个性独立和品牌忠诚的群体。两者之间完美契合，容易形成一种品牌社群，因此，大学校园具有打造红牛品牌社群的基础。 　　一个品牌社群的建立离不开红牛和众多消费者的努力，红牛通过一系列活动和比赛极大地宣传了红牛的品牌价值理念，“手机换红牛”提醒了“低头族”，“红牛开学季”给大学新生带来一份真诚的帮助，品牌经理新星大赛更是给大学生提供了一个“真刀真枪”的平台，每一次活动都会在大学和社会上带来大量的话题讨论，这些活动和话题帮助红牛在大学中成功建立了良好的口碑。红牛校园品牌经理新星大赛这样的赛事，让大赛参与者能够深度参与，使他们对红牛品牌精神能有更好的理解和更深的认同。这些参与者不仅自然成为红牛品牌社群的一员，而且很有可能成为大学里红牛品牌社群的关键意见领袖，成为影响其他大学生的关键力量。 　　3. 弘扬企业的社会责任 　　在现代社会，企业社会责任已经深入人心，除了一些常规的慈善活动，一旦某地发生灾难，需要帮助，很多企业都会慷慨解囊，红牛在此类企业慈善活动中从不落后，坚持承担其社会责任。 　　红牛的校园营销活动也彰显着红牛的社会责任意识。比如，红牛的“手机换红牛”活动让大学生们认识到了手机对课堂的危害，大学生们踊跃参加活动，从中学到了什么叫专注，什么叫尊重。校园品牌经理新星大赛则是一个“大学生就业指导公益项目”，为在校大学生提供一个真正的锻炼，一个真实的职场体验，一个真实的拼搏过程。这样的经历，对实践经验相对缺乏的大学生而言，弥足珍贵。 　　企业市场营销环境分析与案例二 　　方所： 文化 的例外还是例外的文化? 　　方所与例外的跨界混搭 　　方所与例外是毛继鸿做的两个相对独立的商业品牌：前者主营图书，创立于2011年11月，先后在广州、成都、重庆等地的顶级商业中心开出体验店;后者做的是中式偏现代服装，创立于1996年，目前有100家左右实体店，宣称年销售额10亿元。两者结合起来，方所里面卖衣服，外面配图书，再混搭以咖啡、植物及其他20多个国外设计师品牌，就氤氲和合为毛继鸿经常对外强调的“美学生活”，或是“中国价值”。 　　不可否认，从服装品牌传播的角度上看，例外的这种混搭跨界模式无疑有相当的创新之处。这种创新加上产品本身一定的温度，甚至有意无意引来第一夫人的青睐，并借着后者国家品牌与明星品牌的双重杠杆，摄取了巨量的消费者心智资源，让例外服饰一飞冲天。即使是方所，也似乎因此成为图书文化中的一种“例外”。按照毛继鸿的说法，当所有图书 渠道 都在承受微利甚至亏损的压力，而不得不遵循低成本运营铁律时，前者却任性地高举高打，把首家店开在广州太古汇这样顶级商业中心，且“两年后就实现了赢利”，2014年营业额更是高达6000万元。 　　然而，事实真的如此吗?众所周知，太古汇月租一般为每平方米1900元左右，根据方所官方公布的数据，其广州店总面积1800平方米以上，其中方所图书占地500平方米，营业额占2014年总额的35%，因此，2014年方所图书收入应为2100万元。由于图书价格比较透明，一般渠道毛利为码洋价的40%，初步得出方所2014年图书毛利大概在840万元左右。由此推算，即使不考虑其他成本，方所图书业务还在亏损。 　　这个亏损必然由例外服饰或其他国外设计师品牌来埋单。也就是说，方所目前还无法作为一个独立的书店来生存，必须依赖于前者。因此，至少目前来讲，方所还不是文化的例外，这是所有文化投资人应该清醒的地方。 　　方所成为例外的文化符号 　　当然，如果仅把方所看作是例外的一种品牌文化延伸，或者只是例外的一种品牌传播手段，又是极其成功的。根据有关数据进一步推算，2014年广州方所例外服饰及其他品牌总营业额约为3900万元，店租成本加上人工等其他成本及方所图书方面的亏损，即使有赢利，也谈不上乐观。但这样的财务数据，如果把它仅看作是体量近10亿元、却从来没花一分钱做过 广告 的例外服装的一种广告投放“正成本”，无疑是当下中国所有品牌传播案例中超级成功的典型。打广告不花钱甚至赚钱，除了例外服饰，目前国内企业中能够做到的还是少之又少。 　　何况，考虑到例外服饰依靠主流意识形态文化，通过“暴利性商业中心照样支撑起微利性的文化项目”这矛盾所营造的话语，在社会文化、商业文化领域所掀起的巨大的新闻效应，以及方所作为一种“类文化流行”本身给消费者带来的貌似毫无功利企图的全新体验，对于传播和提升例外服饰品牌文化形象的战略作用，更是任何财务数据都无法评估的。我们依稀看到了韩国品牌、日本品牌面临自身品牌弱势时转而进行“文化先行”的身影。 　　价值终点：从传播文化到创造文化 　　值得警醒的只是，携带日韩甚至美国迪斯尼等品牌的“先行文化”中，一般都带有鲜明的价值取向与文化个性，而例外服饰中的“方所文化”虽然同样不乏阴阳、虚实、矛盾以及“无用之用”等代表中国文化的整体、辩证类文化意象，但其中蕴含更多的还是英国早期作家伦勃朗描述的那种炫耀性“明显消费”与“明显有闲”的“有闲阶层”生活方式。 　　当然，例外毕竟只是一个艺术性品牌，是商业上的“非主流”，结合例外自身品牌弱势、甚至国家品牌相对弱势的具体语境考量，毛继鸿这样做，也许一方面是一种短期商业策略上的明智之举，另一方面也透着一种长期战略模糊、不得已而为之的无奈。但无论如何，方所目前所呈现出的文化形态都不应、也不会成为例外的“主流文化”，更不是中国服饰的“主流文化”。 　　日本学者藤本隆宏曾把制造企业能力体系分解成三个层次：核心竞争力(即系统组织能力，包括提供比竞争对手更低的成本、更高的质量和更短交货期的产品制造能力，通过生产现场的改进活动或新产品的开发、不断改进生产工序和提高产品水平的自我改善能力，持续学习的进化能力)——深层竞争力(生产效率、生产周期、开发周期、产品合格率)——表层竞争力(产品外在设计、价格、通路效率、广告)，三个层次的能力体系也适用于例外服饰。只要例外还想作为服饰品牌代表“中国价值”走向国际市场，就应继续加强以上“中国例外”式的表层竞争力，即品牌价值传播文化，还应着重自身深层竞争力、组织力的培育，即品牌价值创造文化。 　　>>>点击下页进入更多企业市场营销环境分析与案例相关内容 　　

国酒茅台市场营销环境案例分析提起国酒茅台，中国人都有一种特殊的感情1915年，茅台酒代表中国民族工商业进军巴拿马万国博览会并荣获殊荣，从此跻身世界三大蒸馏名酒行列，奠定了中国白酒在世界上的地位，亦将其自身确立为中国白酒之至尊新中国成立后，茅台酒又被确定为“国酒”，一直处于中国白酒领头羊地位的茅台酒，更因其在日内瓦会议、在中美、中日建交等外交活动中发挥了独特作用而蜚声海内外改革开放后，茅台酒业获得长足发展，自1985年至1994年又在国际上荣获多项荣誉茅台酒厂在全国同类企业中率先跨入国家特大型企业行列（一）中国贵州茅台酒厂集团中国贵州茅台酒厂集团即中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任公司是贵州省政府确定的22户省现代企业制度试点企业之一1996年7月，贵州省政府批复同意贵州茅台酒厂改制为国有独资公司，更名为中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任公司，同时，以该公司为核心企业组建企业集团，并命名为中国贵州茅台酒厂集团全国白酒行业惟一的国家一级企业，全国优秀企业(金马奖)，全国驰名商标第一名，是全国知名度最高的企业之一贵州茅台酒与苏格兰威士忌、科涅克白兰地同列为世界三大名酒自1915年巴拿马万国博览会获得国际金奖以来，连续14次荣获国际金奖，并获得“亚洲之星”、“国际之星”包装奖、出口广告一等奖，蝉联历次国家名酒评比之冠，是中华人民共和国国酒企业分布在北京、上梅、海南、深圳等地，分别从事酒店业、包装材料制造、内外贸易等跨行业经营管理；先后开发了43％(V／V)、38％(V／V)、33％(V／V)茅台酒、汉帝茅台酒、茅台女王酒、茅台不老酒、贵州醇、贵州特醇、茅台醇等系列产品，形成了多品开发、多种经营、多元发展的新格局，各项经济技术指标均呈两位数增长1994年，茅台酒厂质量管理一次性通过GB／T19002—IS09002质量体系认证，在白酒行业中率先与国际质量标准接轨；1995年，在美国纪念巴拿马万国博览会金奖80周年名酒品评会上，茅台酒再次夺得特别金奖第一名（二）质量求生存，管理出效益改革开放以后，与其他许多传统品牌一样，茅台酒遇到了老牌子如何跟上飞速发展的新形势的问题，首先是如何对待产品质量在产品质量问题上，茅台酒确定并坚持了“质量第一，以质促效”的方针在这个方针指导下，茅台人从三个方面诠释“质量”：1．质量就是企业的长远效益领导班子对此保持高度共识茅台酒是世界名酒，中国国酒，自从1915年夺得巴拿马万国博览会金奖后，在海内外市场上一直是“奇货可居”，“皇帝女儿不愁嫁”，特别是在市场经济中，在茅台的金字招牌下，只要企业愿意增加产量，就意味着随时可增加效益但是，集团党委书记兼董事长季克良和总经理袁仁国说：“面对来自市场的各种诱惑，国酒人始终头脑清醒茅台酒之所以近百年金牌不倒，创造出如此的市场信誉度，根本原因即在于其拥有卓而不群的品质酒是陈的香，如果目光短浅，丢掉这个根本去杀鸡取卵，无疑最终反过来会葬送企业长远效益”2．质量先于产量、效益和发展速度强烈的质量意识已浸人每个国酒人血脉近20余年间，茅台集团生产能力由原来不足千吨攀升至5000余吨，但是，产品必须经过5年以上的酿造窖藏周期才能出厂的规定，以及相应的质量否决制却不折不扣地得以执行每道工序、每一环节的质量都要与国酒、“中国第一酒”的身份地位相符合当产量、效益、发展速度与质量发生矛盾时，都要服从于质量茅台酒厂借助于现代化的科学仪器，从辅助材料、原材料、半成品到成品；对几十个项目要作科学严密的分析检验，使每一个项目都符合产品质量要求的指标与此同时，不丢掉在长期实践中形成和传授下来的品评茅台酒的绝招，使用“眼观色，鼻嗅香，口尝味”的传统方法，凭人的感觉器官检验产品质量理代科学检测手段与专家品评绝招相结合，恰似给茅台酒质量检测上了双保险3．质量的稳定和提高需要创新茅台人很重视先进质量管理方法和手段的引进、创新早在20世纪80年代中期，茅台酒厂就引进了日本全面质量管理办法，一改长期以来主要靠师傅把质量关的管理方法为全体员工都参与，经过全员培训，规范操作程序和操作工艺，使质量有了全面提高继80年代中期推广了全面质量管理方法，90年代又通过了IS09000国际标准产品和质量保证体系认证，结合企业特点建立起一套行之有效的质量检评制度迄今，集团一直坚持每年按季度作内部质量审核，每年主动接受权威质量保证机构的审核生产工艺基本上变成机械化、现代化的操作；同时，发挥技术中心的作用，大量更新科研管理设备，加大科技成果转化力度，为产品质量的稳定、提高，提供了坚实的基础（三）及时转观念从1997年开始，白酒市场格局发生了新的变化，形成了多种香型、多种酒龄、不同酒度、不同酒种并存，各种品牌同堂竞争、激烈争斗的格局，我国酒业的生产也进入了前所未有的产品结构大调整时期，啤酒、葡萄酒等发展迅猛，风头甚劲一批同行企业异军突起，后来居上，产量和效益跃居同类企业前列；同时，消费者消费习惯也发生了改变，传统的白酒生产面临着严峻的挑战

1.该厂采用了密集式分销渠道策略。密集分销是指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。一般说，日用品多采用这种分销形式。工业品中的一般原材料，小工具，标准件等也可用此分销形式。在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。2.假如我是决策者，我会选择密集分销策略。因为纺织品属于工业品中的一般原材料。（原因可参照上面的的优点来答）

该案例中运用了"事件营销"即获得钓鱼台国宴指定产品这一事件,开展了后续的品牌推广活动.利用主打品牌,当产品在当地逐步树立形象和获得消费者的认可后,开始采取分销的方式铺设网络.当H冰酒具备了一定的影响力后,开始走向全国,并逐步向餐饮终端开展主题推广活动.这个案例再次证明了市场培育和拓展的策略性,证明了品牌为先的策略.当一个产品初入一个市场,往往需要一定的市场培育时间,这段时间需要进行品牌推广,让消费者了解这个产品和你的厂商.当产品成熟和市场机会成熟,开始走向大众推广,这时候需要借助分销商开展渠道铺设.进而向处在终端的消费者展开宣传.

　　对于第一个问题解释香水产品包含的内容？是解释它的成分还是包含的其他东东啊？？　　一个产品因该包括以下内容:　　1.一个有针对性目标客户、灵活的产品。　　2.ReadMe文档(版本号、此版本的发布日期、修改或完善的内容。)　　3.安装手册　　4.产品白皮书　　3.1、宗旨　　3.2、目标客户　　3.2、客户目前存在的问题　　3.3、软件框架介绍　　3.4、软件核心功能　　3.5、针对上述问题的解决结果.　　3.6、结论　　5.使用说明书。(联机帮助)　　6.宣传材料　　（2）1.市场定位:其中表现“在露华浓在70年代初的调查表明当时的妇女比男人更具竞争力”这点体现露华浓对市场细分的过程中重新确定了自己的市场定位　　市场定位的含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。　　市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。　　战略设计中，确定自身定位！~明确自己的真正价值所在，和未来要发展的目标是很重要的，市场定位实际上是引导了整个战略设计，在其中占有相当重要的位置！明确了市场定位，才能依靠自身的实际状况进行战略设计　　（2）2.露华浓公司成功的原因还体现了市场营销学的价格定位的原理　　企业的价格定位并不是一成不变的，在不同的营销环境下，在产品的生命周期的不同阶段上，在企业发展的不同历史阶段，价格定位可以相机而灵活变化。　　·以扩大市场份额为目标，宜采用较低的价格　　·以质量领先或主要经营高档品牌服装，宜定较高价格　　·以规避竞争为目标，宜采用随行就市的定价方式　　·以渡过企业经营困境，宜采用成本定价（一般高于可变成本）得方式

这只是一种营销策略，做高端市场

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我先回答第一个问题,从案例中可以看出一是要求企业的营销人员要有深入市场的耐心,非洲人不穿鞋是众所周知的事情,可是前两位业务员只是看到了事件的表面,没有深入的全面的考虑问题,在看到没有人穿鞋的时候就要去想如何把鞋推销给不穿鞋的人才是业务员应做的事,并且要急时把方案上报决策者,使公司不会错过最佳时机.二是为公司先行一步预测市场的能力，一个合理的方案要与市场相适应，第三个业务员的方案考虑周全，将不利于公司的情况一一调查清楚，并考虑了对策，形成了完整的市场调查预案，保障了决策的审理速度。 第二个问题是，第三个业务员对市场时机把握最准，他的思路清淅，知道该如何去做。其次是第二个业务员，最后是第一个业务员，完全没有考虑打开市场。

摘要:背景经过中美研究中心专家5年的潜心攻关，2001年7月份，格兰仕首创的数码光波炉在美国研究中心问世。美国“9.11”事件发生后，由于光波炉的强大杀菌功能，在美国市场刮起“光波风暴”，美国军方服务社送来大批量订...经过中美研究中心专家5年的潜心攻关，2001年7月份，格兰仕首创的数码光波炉在美国研究中心问世。美国“9.11”事件发生后，由于光波炉的强大杀菌功能，在美国市场刮起“光波风暴”，美国军方服务社送来大批量订单。2002年格兰仕光波炉出口转内销，因在保留食物营养和杀菌功能上都较传统微波炉突出，故主打“杀菌更彻底，营养更美味”的广告主题功能诉求。由于产品具有较高的科技含量，格兰仕走高端路线，并试图以光波炉高端形象扭转格兰仕长期以来所形成的“价格屠夫”固有形象。自年初起，“非典”在国内迅速蔓延，香港、广东、北京、内蒙、山西、河北成为重点疫区，“非典”给人们的工作和生活造成较大的影响，并由此促使人们的和健康意识的提升。一时间，“杀菌”、“消毒”、“健康”与“非典”相对应成为人们最为关注和提及率最高的词语。根据一项权威调查数据显示，自“非典”肆虐起，想要“健康”的人占有59.6%，近六成的人对于健康有即刻的需求。如果按全国有3亿个家庭计算，即有60%的家庭有即刻购买需求，每个家庭用于购买“消毒家电”、“健康家电”的投入如果是500元，那么就至少有900亿元的市场容量。光波炉“杀菌营养”并举在多数人的心目中，微波炉的主要功效就是烹饪，而其另外一个重要的功能“消毒杀菌”却不被人们认知。其实，微波炉的消毒杀菌功效在国外应用已久。据德国的食品专家介绍，大约有5%的优质葡萄名酒会混入木塞味道，从而大大降低了原酒的品味，而木塞那种特有的气味，则是由瓶塞孔隙中的真菌和微生物产生的。因此，德国葡萄栽培研究所的研究人员在上世纪初即采用了微波炉加热杀菌技术来对付它们。经过对木塞加热杀菌再用于酒瓶封装，能使优质名酒可以长期储藏而不会产生木塞气味。2001年，美国“9?11”恐怖袭击事件爆发后，席卷大洋彼岸的炭疽热令上至总统下至平民的美国人不敢打开信件、邮包。为了消除人们心中的恐惧，美国著名的反生化恐怖主义专家阿利比克在一个关于核不扩散会议上介绍说，使用微波炉就可以杀死炭疽孢子。此言引起人们对微波炉争相抢购的风潮。格兰仕光波炉是一个新型产品，它是在传统光波的基础上创新发明具有专利技术的数码光波技术，在烹饪食物保存营养和瞬间杀灭细菌方面都具有卓越的表现。2002年格兰仕决定在国内市场推广光波炉时，该公司经营决策层面临着这样的问题：是继续宣传微波炉，还是创新宣传光波炉？光波炉是具有较高的科技含量的产品，格兰仕的初衷是想走高端路线。如果格兰仕继续宣传“微波炉”概念的话，由于格兰仕及微波炉产品整体给人的是低价格、低技术的形象，显然不足以支撑这个产品走高端路线。假如另起炉灶宣传“光波炉”概念，就意味着需要重新启动一个全新的市场概念，而这个新的“光波炉”概念如果还继续诉求烹饪功能，则与原微波炉诉求区隔度不大，因此只能重点诉求消毒、杀菌功能。而消毒杀菌功能在国人整体健康意识没有得到很大提高的背景下，能否被接受还是一个未知数。更为冒风险的是，一旦启动“光波炉”概念，是需要很大的市场投入的，假如不接受的话，所有的市场推广投入、时间成本都会白白的损失掉。当然，如果把“光波炉”市场培育起来，格兰仕将会掀起“新的篇章”，整个市场将是其一家独享。最后，格兰仕方面采取了一个折中的办法，即选择了“光波炉”概念，而在产品功能诉求方面则用了“杀菌更彻底，营养更美味”双重诉求的广告语。从2002年开始，格兰仕逐步加大力度主推光波炉概念，终端展示、户外推广、电视和报纸杂志广告、终端POP等广告物料一起上。年终盘点的时候，效果还不错，在心目中建立了初步的光波炉概念，产品销售达到120万台大关。但正如决策者分析的那样，当时的市场主要还是冲着“营养更美味”来的，“杀菌”功能的认可接受度不是很强。主打杀菌消毒每一次危机既包含导致失败的根源，又孕育着成功的种子。发现、拯救、培育，以便收获这个潜在成功的机会，便是的精髓。如果企业以危机为契机，抓住危机并从中找寻生机，危机就可以成就一个企业。“非典”在全国的肆虐，从宏观角度讲，对国家是一场危机，是对国家应对危机能力的一次巨大考验。从微观角度来看，除和医疗保健行业外，可以说对任何一家企业都是一个危机，只是影响的程度不一而已。如何将“非典危机”带来的损失降到最低？如何消除危机？甚至如何将危机变成潜在的商机？当非典来临的时候，这些问题摆在了每一家企业的面前。当“非典”最初在广东开始蔓延趋势的时候，格兰仕集团执行梁昭贤即找到助理赵为民：“这也许对格兰仕是一种机会。咱们的杀菌功能是否可以大力宣传了？你们调研一下。”几天后，在赵给梁的调研报告上写道：市民的消毒杀菌的健康意识在逐步增强，这是光波炉提升杀菌概念的绝佳机会，格兰仕可以借此机会重新定义微波炉的功能，重新定义微波炉市场，“新大陆”也许就此被发现。于是，格兰仕一场声势浩大的“非典”之战拉开了帷幕，公关战、新闻战、技术战、广告战、阻击战立体组合，在极短的时间内速成了一个全新的市场，并在逐步转变着格兰仕给人的固有形象。就目前而言，整个战役还在继续，市场在迅速向前推进。笔者试图对格兰仕前期市场操作进行一些，以期给别的企业和界同仁以参考和评鉴。一、广告全速推进，消毒杀菌全接触广告只字不提“非典”，暂时也不说它的营养功能，只把光波炉定位在消毒杀菌功能上，告之受众光波炉已经超越了普通的微波炉，属于微波炉的升级版，具有较高的科技含量，能够杀灭细菌，并列举能够杀灭炭疽病毒等成功消毒杀菌的例子，增强光波炉的杀菌说服力。电视、报纸、网站，以及终端海报、单页等形成立体宣传攻势，一时间在市场上形成格兰仕光波炉“消毒杀菌”冲击波，给人一种格兰仕光波炉专为消毒杀菌设计的专业“杀毒王”形象。当市民陷入一片“SARS”恐慌的时候，当人们的“健康”意识因SARS而开始萌生的时候，当市民出门带口罩回家要消毒的时候，格兰仕光波炉“消毒杀菌”的功能性广告频繁出现在各类媒体上，无疑具有很强的迎合和穿透的功能，直达需求的最顶端，即刻购买立即形成。当购买形成后，格兰仕又把这些购买案例宣传出去，从而形成了“连动效应”。一时间，家中已经有一台微波炉的，再买一台光波炉对口罩、手套、内衣等物件进行消毒，某某外企为员工团购发福利，某某食堂增购光波炉，格兰仕光波炉脱销，在国美、苏宁店负责人均喜报格兰仕光波炉热销，各大商店格兰仕专柜发生排队抢购光波炉现象等等，成为街头巷尾的谈论的热门话题。二、公关战，为“消毒杀菌”概念保驾护航当“非典”蔓延的时候，可以说每个企业都动过心，都在琢磨着发“非典”财，殊不知“非典”既是商机也是杀机，处理不当就极有可能引火烧身，尤其当国家下发严禁借用“非典”进行任何形式的广告宣传、扩大宣传、虚假宣传行为的时候。于是，我们看到一起起企业、保健企业、日化企业、甚至家电企业被查处、被整顿的事件被媒体不断曝光于公众面前。格兰仕在整个光波炉的推广中可谓“赔尽了小心”，只字不提“非典”字眼，即使是宣传“杀菌消毒”概念，也让自己师出有名，有根有据，公关工作层层推进，环环紧扣。格兰仕的整个公关过程也是很值得让界和理论界去研究探讨的。公关第一仗，先检测后研讨，使光波炉“消毒杀菌”师出有名。在第一时间，格兰仕把光波炉送至第三方检测机构——广东省检测中心进行检测，检测结果显示：经过实验，格兰仕数码光波炉对牛奶样品人工污染金黄色葡萄球菌和水样品人工污染大肠杆菌，加热3.5分钟杀菌率达100%；对生猪肉、生鱼肉、生牛奶和自来水样品中自然污染菌，加热3.5分钟和10分钟，杀菌率达100%；对猪肉和鱼肉样品人工污染沙门氏菌，加热10分钟杀菌率达100%。在“非典”的关键时期，谁都明白这份检测报告的分量和意义。在最短的时间内，格兰仕把这份报告排版印刷成宣传单页火速发送到各销售网点、各级经销商手中。有了这份权威检测报告，格兰仕就可以挺直腰杆宣传“消毒杀菌”功能了。有了权威报告，就要让更多的急需要呵护的人了解它，让更多的获得格兰仕光波炉的健康呵护。格兰仕采取了捐赠和召开研讨会并举的措施。4月27日，100台格兰仕光波炉紧急运送到广东省中、南方、中山大学附属等羊城八大，用于医护人员的日常消毒。并与《信息时报》举办了羊城首个“预防非典专家论坛”暨“消毒家电研讨会”，广州八大领导和众多医学专家与会，对格兰仕光波炉的“消毒杀菌”功能给予了充分的肯定，对格兰仕的义举给予了赞扬。公关第一仗可以说格兰仕打得相当漂亮。那么，格兰仕接下来该出什么牌呢？公关第二步，将捐赠进行到底！格兰仕决策层非常明白，如果厂商此时仅仅依靠自身宣传产品有诸多功效必然会引起的质疑，但通过医护人员选择使用的产品无疑能起到一种示范作用，因为在非常时期，医护人员在某种程度上已经成了精神领袖，通过他们不仅能够打消的顾虑，而且还可以引导消费。5月12日，广东格兰仕集团公司无偿捐赠价值近百万元的1000台数码光波微波炉急抵北京小汤山。不造声势、不搞形式，经过简短的交接，格兰仕光波炉迅速被装备到小汤山医护人员的房间和各个餐厅。由于“非典”病人的治疗特殊性，医护人员的也格外重要，格兰仕集团提供的这批光波炉是针对的特殊环境专门设计的。集杀菌消毒功能和烹调食物营养保鲜功能于一体的1000台光波炉从材料、技术改进、生产组装到从广东专车运送到小汤山，前后不到10天时间，创造了格兰仕“按需特殊订制”的神话。格兰仕捐赠光波炉活动自4月份开始就一直没有停止过。4月28日，格兰仕会同中华预防医学会、北京市局为北京六大提供100台具有高效杀菌消毒功效的光波炉。5月5日，《北京青年报》向社会发出征集电风扇的倡议，格兰仕北京中心看到倡议消息后没有犹豫，立即致电公司总部，要求迅速发货北京，增援1000台电风扇给《北京青年报》。在最短的时间内，1000台电风扇悉数到达报社。此外，格兰仕公司还先后在多处组织捐助“抗非典”物资，先后把数码光波炉捐赠给广州、湖北、内蒙、浙江、河南、陕西、辽宁等多家，上千台的微波炉产品火速飞向各省市“非典”医疗第一线，为战斗在一线的医护人员和广大患者提供强有力的支持。作为一家民营企业，格兰仕集团从“非典”在全国肆虐开始，一直高擎“责任、爱心和忧国忧民”的大旗，站在了我们的“白衣天使”和广大的患者身边，给他们以勇气和信心。一桩桩捐赠活动体现了格兰仕人心系社会、关注民生的拳拳之心。通过捐赠活动，使格兰仕形象得到很大的改变，格兰仕赢得了赞誉，赢得了支持，更获得了市场。三、技术战，把最新的技术运用到产品中要考察一个企业的综合实力、发展潜力的话，技术研发水平的高低和技术开发经费投入大小是很重要的一个方面。一个忽略技术研发的企业是很难以做大做久的。自1998年以来，格兰仕每年用于研发的投入都超过亿元，2002年研发投入则更是高达4亿元，强大的研发实力使格兰仕微波炉拥有了包括新一代球体光波技术、多重防微波泄露技术、磁控管延寿技术在内的500多个专利技术。正因为技术上的领先也使得格兰仕“全球制造”的含金量大大提高，内销外销全线飘红，2003年1-5月，格兰仕系列产品外销增长100%，内销增长50%。格兰仕光波炉的发明就是由杀菌消毒的需求而催生出的高科技产品。2001年，美国“9?11”恐怖袭击事件爆发后，席卷大洋彼岸的炭疽热令许多美国人不敢打开信件、邮包。为了消除人们心中的恐惧感，美国著名的反生化恐怖主义专家阿利比克在一个关于核不扩散会议上介绍说，使用微波炉或者蒸气电熨斗就可以杀死炭疽孢子。当格兰仕首创的数码光波炉在美国研究中心问世后，美国客商就频频与格兰仕接洽，由于光波炉的强大杀菌功能，在美国市场刮起“光波风暴”，美国军方服务社送来大批量订单。在SARS期间，为了支援北京小汤山“抗非”工作，格兰仕整合全球资源，通过美国研究中心与相关科研院所联合攻关，重新设计、重新开模、重新，从设计到产品下线前后仅用了7天时间，将最新的杀菌技术运用到光波炉上，迅速推出集杀菌消毒、烹调食物、营养保鲜于一体的新一代光波炉，该光波炉30秒内可以产生200℃以上的高温，能高效杀灭细菌病毒。这种光波炉经部推荐，格兰仕公司先后向北京小汤山、302、中日友好、中科院SRAS基因中心等“非典”捐赠了1500台新一代的光波炉。为了能够为国家分担更多一些，格兰仕在加大产能的同时，还决定从销售额中提出一定费用作为“消毒家电”的专项基金，与国内外的科研院所联合攻关，将最新的杀菌消毒技术率先运用到家用电器上，创造出更多的消毒“明星产品”，为的健康生活“保驾护航”。四、新闻战，把领航的角色炫出来作为企业，赢利、追求利润的最大化才是最终目的。如何让在最短的时间内知晓你的产品并接受你的产品，是每一个企业都必须面对和要解决的问题。至于捐赠等行为则属于企业的道德范畴，它是社会欢迎的但却不是企业必须要做的。综观格兰仕整个光波炉“消毒杀菌”的推广全过程，其新闻宣传和策划能力亦堪称高手，时刻置自己于新闻舆论的包围之中，并能够很好地控制舆论朝着有利于自己的方向发展，起到了很好的传播效果。格兰仕新闻战以国家级媒体为主战场，各地方级都市和晚报类媒体为侧翼，财经类媒体为中坚，整体新闻策略可以分为这样三个阶段：首先是造势阶段，主要发布提示和教育消毒家电开始流行，光波炉可以杀菌等诉求信息。比如《“消毒家电”成抢手货》、《消毒家电：一个巨大的金矿凸显市场》、《“非典”时期微波炉借势上扬》、《非典引发微波炉团购》、《光波炉灭菌与消毒》等文章，不突出企业，主要强调光波炉具有杀菌消毒这一功能，吊起了对光波炉期待的胃口。接着是起势阶段，以捐赠为主诉求，将格兰仕和光波炉“捆绑”推出，为以后市场区隔埋下伏笔。这个时候的新闻有《格兰仕携中华预防医学会关爱白衣天使》、《信息时报与格兰仕呵护白衣天使》、《格兰仕火线研发千台消毒光波炉急送小汤山》、《格兰仕将捐赠进行到底》等，尤其捐赠小汤山的新闻还上了中央电视台的《新闻联播》栏目，格兰仕企业的公益形象得到极大彰显。第三是收势阶段，格兰仕跳出光波炉概念的束缚，置于消毒杀菌行业去描述和宣传，做到开合有度。《谁将成为消毒家电的“哥伦布”》、《抗菌消毒家电引发家电业嬗变》、《消毒家电走红泄露出中国家电新密码》等文章一时间被各大报纸、电台、电视台、网站争相转载，格兰仕成了消毒家电的领头羊，光波炉则成了消毒家电的代名词。格兰仕光波炉的成功推广，使得一些竞争对手坐不住了，纷纷推出了所谓的“光波炉”，格兰仕则在媒体上发布《专家提醒：购光波炉认专利、防假冒》、《格兰仕以专利为光波炉正身》等文章，不给对手任何借势的机会。五、阻击战，捍卫光波炉市场5月，国内著名门户网站搜狐网做“消毒家电大比拼”的全国评选活动，打破所谓的专家和企业自我评定的窠臼，试图从市场的角度，从认可度和接受度的角度给“消毒家电”加以认定。搜狐网收集了国内国际知名的相关产品，活动期间共有30多万人浏览，并有15200名网友参加了投票评选最满意产品的活动。根据网友的投票结果显示：格兰仕光波炉以卓越的消毒杀菌功能，获得“消毒家电”第一。市场是最公正的裁判，它再一次印证格兰仕光波炉的市场推广的成功性。然而，正当格兰仕着手下一步市场推广计划的时候，却惊异的发现，自己历时数年，耗费大量人力、物力、财力，凝聚众多科研人员的心血，刚刚把光波炉市场培育起来，让认可和接受的时候，竞争对手已经下了“黑手”：看到光波炉市场已经形成，把普通微波炉标贴一换，竟也堂而惶之地叫卖起了“光波炉”，而产品价格仅仅300来块钱！格兰仕光波炉之所以被竞争对手在概念上模仿，究其原因无非两个：一，光波炉已经形成为一个市场，被广大所接受，极有可能会被认为是现有微波炉的替代品（在保持原有微波炉烹饪功能的基础上，更具有杀菌消毒功能），如果不跟进的话，就有可能会失去光波炉市场，因此草草推出所谓的“光波炉”，试图“分羹”。二、以打击格兰仕为目的。“我得不到的，你也别想拥有”，干脆一不做二不休，拿低价微波炉产品冠名“光波炉”，打击格兰仕高端光波炉市场，以扰乱市场，给格兰仕当头一棒，这种做法无疑是可怕的。殊不知，格兰仕对此早有准备，已经拥有阻击市场的“法宝”：光波技术的应用是格兰仕独创并首创的专利技术，已经在全球几十个国家申请了专利权。谁敢模仿这种技术，就只好在产权法庭上见了。同时，格兰仕还在其产品上张贴了用以进行市场区隔的“光波（LIGHTWAVE）”标志，给最直观的选择参照。有了“光波专利”和“光波标志”的光波炉“双重身份证”，再辅以市场引导和提示，格兰仕光波炉市场的独一无二性已经得到了彰显和保障，市场区隔得以实现。综观格兰仕光波炉成功推广的全过程，就如同下棋，每一步都是小心翼翼的，每一步都不是孤立的，需要超前十步的眼光、马上行动的速度和融会贯通的谋略，这可能才是我们要借鉴的。

网络营销环境是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件，即与企业网络营销活动有关联因素的部分集合。营销环境是一个综合的概念，由多方面的因素组成。环境的变化是绝对的、永恒的。随着社会的发展，特别是网络技术在营销中的运用，使得环境更加变化多端。虽然对营销主体而言，环境及环境因素是不可控制的，但它也有一定的规律性，我们可通过营销环境的分析对其发展趋势和变化进行预测和事先判断。企业的营销观念、消费者需求和购买行为，都是在一定的经济社会环境中形成并发生变化的。因此，对网络营销环境进行分析是十分必要的。构成网络营销环境的五要素互联网络自身构成了一个市场营销的整体环境，从环境构成上来讲，它具有以下五个方面的要素。（一）提供资源信息是市场营销过程的关键资源，是互联网的血液，通过互联网可以为企业提供各种信息，指导企业的网络营销活动。（二）全面影响力环境要与体系内的所有参与者发生作用，而非个体之间的互相作用。每一个上网者都是互联网的一分子，他可以无限制地接触互联网的全部，同时在这一过程中要受到互联网的影响。（三）动态变化整体环境在不断变化中发挥其作用和影响。不断更新和变化正是互联网的优势所在。（四）多因素互相作用整体环境是由互相联系的多种因素有机组合而成的，涉及企业活动的各因素在互联网上通过网址来实现。（五）反应机制环境可以对其主体产生影响，同时，主体的行为也会改造环境。企业可以将自己企业的信息通过公司网站存储在互联网上；也可以通过互联网上的信息，自己决策。因此，互联网已经不只是传统意义上的电子商务工具，而是独立成为新的市场营销环境。而且它以其范围广、可视性强、公平性好、交互性强、能动性强、灵敏度高、易运作等优势给企业市场营销创造了新的发展机遇与挑战。

女大学生燕君芳成功创业的启示重庆市石柱土家族自治县县委党校讲师 陈诺摘要：7年前，燕君芳作为一个大学刚毕业的女大学生，毅然放弃了留校的机会，选择了自主创业，到乡下去从事养猪和售卖饲料等经营活动，她创办的本香集团采用了“公司＋养猪协会＋农户”的组织形式，短短几年时间，就形成相当规模的商品猪养殖基地，形成“饲料生产——种猪繁育——商品猪养殖——猪肉深加工——猪肉食品连锁专卖”一体化经营模式。因此，本文剖析燕君芳的成功创业和经营管理理念，以期对渝东南民族地区的人们科学择业、自主创业、自主创新以及推动农业产业化发展有所启示和裨益。启事1：转变择业观念，做最适合自己的事；启事2：创业成功的要素：目标、成本、利润、灵魂资本；启事3：制定好产业发展的规划，因地制宜，培养完善本地特色的农业主导产业体系，做大做强龙头企业，建立和完善社会中介服务体系。一、案例介绍燕君芳，出生于陕西周至县乡下，今年刚刚30出头。7年前，作为一个大学刚毕业的女大学生，毅然放弃了留校的机会，选择了自主创业，到乡下去从事养猪和售卖饲料等经营活动，如今已成为拥有千万资产的本香农业产业集团董事长。2001年5月，燕君芳开始养猪。短短几年时间，就形成相当规模的商品猪养殖基地，形成“饲料生产——种猪繁育——商品猪养殖——猪肉深加工——猪肉食品连锁专卖”一体化经营模式。由于掌握了扎实的专业知识，燕君芳不仅在养猪方面高人一筹，而且在经营策略上独具匠心。她领导的公司不仅生产无公害猪饲料，而且有自己的种猪繁育基地和养殖基地。她养的种猪，是从比利时引进的优良瘦肉型种猪与中国优良种猪杂交的新品种，是中国第一个猪的配套系，被誉为“中国瘦肉型猪王”。她不仅建成现代化屠宰冷却分割生产线，而且引进精密检测仪器，使“放心肉”由无注水、无病害延伸到无药物残留、无重金属污染的标准，让老百姓更放心地食用。燕君芳创办的本香集团，采用的是“公司＋养猪协会＋农户”的组织形式。集团的正式职工虽然只有150人，但它的“麾下”却聚集着3000多个农民养猪户。其中，养猪大户就有150多户。其实，这些养殖户就跟他们的员工差不多。公司不仅向养殖户提供饲料、提供仔猪，而且按合同收购农民养殖的肥猪。此外还为养猪户配备兽医，提供疫病防治、技术培训等项服务，全力解决养殖户担心的所有问题。公司成立以来，先后接受培训的养猪户有6000多人。参加培训的农民每次可以领取10元补助，如果考试合格，还可以获得药品、针管、技术资料等奖励。仅此一项，本香集团就花去数十万元。现在燕君芳已成了村民们最信赖和欢迎的人。这六年时间里，她靠着养猪和相关的产业，从三万元创办的一个小饲料门市部起家，目前已成为拥有四个子公司和150个商品猪养殖基地的集团，燕君芳也从一个大学生变成了一个有着数千万资产的公司董事长。她的企业一年加工饲料的能力是三万吨，有一个畜牧公司年出栏种猪一万头，带领着三千多农户跟着她养猪，一年出栏生猪约五十万头，建了一个出口欧盟标准的现代化的猪肉屠宰线，年屠宰五十万头，还在西安和杨凌地区开了三十多家肉店连锁专卖店，而且她的本香集团产业规模还在进一步扩大。二、案例分析作为统筹城乡发展直辖市一圈两翼中的一翼，我们渝东南民族地区历来是经济基础薄弱，工业底子差，起步晚，规模小，科技含量低，农业也是以传统的粮猪型结构为主，农业产业化基础薄弱。在发展思路和方向上，我们这一地区的几个区县，情况大致相同，主要是建设发展能源资源型企业，农业产业化和无烟工业（以民族文化风情为内核的生态旅游业）。这些发展思路，以市场为导向，因地制宜，方向明确，但在自己的老本行农业一块，成效并不明显。农业产业化从整体上说，还处于比较低级阶段，辐射面小，效益不佳。因此，本文剖析燕君芳的成功创业和经营管理理念，以期对渝东南民族地区鼓励人们科学择业、自主创业、自主创新以及推动农业产业化发展有所启示和裨益。（一）转变择业观念，做最适合自己的事目前我国面临着较大的就业压力，尤其是在高校毕业生就业这一块。尽管国家出台了很多促进就业的政策措施，许多大学生也没有成功就业，造成这种局面的主要原因是结构性就业难，也就是所谓结构性失业。人才相对过剩，人口相对过多，高科技人才缺乏，一般人才过多，就业压力非常大。除去以上客观原因，现在的人们在就业和择业的主观方面，也存在一些问题。如现在的许多大学生，就业要求不切实际，非常挑剔，报酬要高，工作要轻松体面，还要稳定，否则，宁愿赋闲在家由父母养着，也不愿去脚踏实地地找事干。最近几年，什么考研热啊、公务员报考热啊等现象就在一定程度上反映出这种求职心态。去年，中央国家机关面向全国公开招考公务员，有80万人报名，50万人通过资格审查，平均报考比例近50∶1，报考比例最高的职位的竞争比高达2187∶1……有人认为，这些数字说明，公务员招考已经成为当今中国竞争最激烈的考试之一，是千军万马过独木桥的真实写照。还有一些40、50的下岗失业人员，宁愿在家吃低保，打一元二元的麻将，也不愿去做一些所谓不体面的工作。人们在择业上的这些错误观念和行为，加剧了我国的就业和再就业压力，也加重了政府在社会保障这一块的财政负担。因此，国家近年来不断出台鼓励人们自主创业的政策，尤其是各地都出台了许多具体的优惠政策鼓励青年学子毕业后走上创业之路。那么国家为何要鼓励自主创业呢？因为创业是发展市场经济的必然要求，创业不仅解决了个人的就业问题，还可以吸纳更多的人就业，而且更能补足社会产品和服务的需求。燕君芳的成功创业就是一个很好的佐证。回顾几年的创业经历，她告诉记者，她找到了自己的用武之地，越干越有劲头，越干越有信心。“我的创业证明，大学生就业的路子是很宽的。年轻的女大学生养猪，我没觉得有什么不好。让那么多农民靠养猪富起来、让那么多老百姓吃上放心肉，我感到很开心！”（二）创业成功的要素说到创业，在我们这个发展中的大国，并未被大多数人所接受，更有趣的是，经常可以看到很多失业下岗人员和一些两牢释放人员因为没有就业能力而被迫自谋出路，反而成就一番事业。这些人缺乏科学的论证，经验也不是很丰富，那么他们的成功秘诀是什么呢？本人个人看法分析如下：1.目标，他们开始时往往没有什么具体目标，只是单纯的想“吃饱饭”。2.成本，他们通常选择门槛低的行业，成本很小。这个成本问题很复杂，包括各种成本。3.利润，这个行业不起眼，但是利润核算却很高，有时是暴利。从专业角度看，一个项目从立项到实施往往要经过多种考证，分步进行，理论加实践相结合。这种办法是科学的，本身没有值得怀疑的，但是本人认为，很多项目考察时重视的是项目本身，而忽视了人这个因素。就是项目由谁来开发，谁来管理？上述那些人在创业时看似误打误撞，但是他们的成功也是有意无意地沿用了不少科学方法，尽管他们可能不会从理论的高度上来系统认识。他们首先要考虑的就是自己能否胜任，是否具备从事这个行业的能力，对行业本身考虑的倒不是太多，缺乏象很多项目那样的科学论证。行业本身是最好区分的，利润高低啊，成本费用啊，通过简单核算就可以计算个大概，但是人却是不定的，变化的，难以把握！通常是管理项目的人导致的失败！本人认为，创业能否成功，先要找好适合的人才，必要时可以在创业期用一批人，守业期用另一批人。领导的博学固然重要，但是，创业时胆识更重要。遇到困境就退缩的，绝对不要创业，因为创业就是和各种困难做斗争的一个过程！要有一定的远见，这样才能不盲目，才能走得远，避免短期跟进，长期亏损！最好再具备一定的专业知识。目标也是很重要的，有些公司把目标定的不切实际，甚至可笑到欺骗自己的程度！如，中国有多少人口，有多少人用这种产品，乘以利润，就是多少收益！这是要到达行业垄断才可以这样分析的！本人认为，创业时，目标不要太高，生存下去就是你最应该设定的基本目标，正如大的商家所言，老板最应该考虑的不是顺境中如何发展，而是逆境中如何生存！一句话，目标要合理，而且现实！定位！这个是你跟业内其他企业竞争的武器，不可以缺少！如果没有考虑过，那么你不要创业了，因为你没有远见！打价格战，是因为缺乏定位，造成产品或服务的同质化，只好在价格上去竟争。虽然现实中价格战或多或少存在，但是你也不要以这个为借口去竞争。你卖“黄金”，就不可以和“白银”比价！这是个消费顺位问题，流失客户很正常，但是留不住客户就很失败了！回过头来看燕君香的创业历程，发现有如下特点：1.入行门坎低。燕君香在大学时学的是畜牧兽医专业，她是借钱读完大学的，毕业后她就想用学到的专业知识去改变自己和家人以及周围的人的经济状况。她的入门行业是开了一个小小的卖饲料和兽药的门市部。2.树立信誉，经营有道。同样是卖饲料和兽药，她卖的价格低，服务好，特别是做拓展服务，积极主动为客户提供各地畜禽的购销价格，帮他们联系买卖。因此她在客户中树立了良好的信誉，回头客特多。3.把握时机，拓展领域。当她有一定积累之后，就自己搞试验做饲料配方，由单一的销售做产供销一条龙，卖自己的饲料。4.稳扎稳打，开拓市场。在开发自己的饲料市场时，她不盲目扩张，而是以点带面，一个村子一个村子扎扎实实地做，随后两年，她的饲料逐渐被陕西省及周围省市地养殖户接受，企业也上了一个台阶，赚了不少钱。5.遭遇困境，沉着冷静，认真调研，从容应对。2001年10月猪价一下跌到低谷，饲料卖不出去，在这样地情形下，她没有转行，而是深入农户家中，同吃同住，认真调研了三个月，确立了新的发展思路。6.思路决定出路。遭遇猪价下跌挫折之后，经过调研，她决定做安全饲料、优良种猪、带领农户养商品猪再回购加工销售，而且收购价高出10%到15%，真正让农民得到实惠赚到钱。这样一条完整的养猪产业链运作方式就在她的脑海里清晰成型。她下定决心，一定要把这个有机型安全猪肉产业化示范工程做成功。1.自主创新，做行业标兵。她在完善自己养猪产业链的同时积极探索制定无公害养殖的标准。2.灵魂资本（一生做好一件事）。以下是燕君芳接受记者采访时的对话：记者：你觉得你一步步走到今天，最得益于什么？比如说专业对口，你是内行，还是说有一个经商的头脑，还是什么人们并不能一眼就看出来的那个原因。燕君芳：我觉得好像都有吧，觉得人做事情也是一个天时地利人和，我觉得好像在我身上也都有。但是我觉得最重要的就是你投资的时候，投资的不是一种资金，它是一种灵魂资本。对灵魂资本我是这样理解的，就是你全身心地投入，因为在这几年我从来没有分心过，我一直专心做这件事情。我觉得不管干任何事儿，创业也罢，选择专业也罢，到哪个领域去工作也罢，不能浮于表面，哪个专业热学哪个，哪个行业赚钱做哪个，而要发自内心地喜欢，愿意用你的一生，用你的全部去为它付出，去为它奉献，我觉得这点很重要。（三）对渝东南民族地区农业产业化发展的启示1．因地制宜，培养完善本地特色的农业主导产业体系。以笔者所在的石柱县为例，全县大部分地方仍然是传统的粮猪二元结构，农产品品种单一，且产出率低，近几年经过努力，建立了一些基地和示范园，创办了一些龙头企业，但从整体上说，还处于比较低级阶段，辐射面小，效益不佳。目前石柱县确立了“菜”“药”“畜”的特色农业产业发展思路，应当说，这一思路的方向是正确的，关键是不要面面俱到，而要把优势产业充分发挥出来，做大做强。2．做大做强龙头企业，实现农产品整个产业链的完整链接。龙头企业在农业产业化中的作用至关重要。龙头企业的经营理念科学，设备先进，技术水平高，就能增强竞争力，实现农产品的多次转化增值以及市场实现，从而顺利推进产业化。燕君香的本香集团从猪产业链的最上端生产饲料切入，育种、养殖、收购、屠宰加工，最后在自己的猪肉连锁专卖店销售以及出口，注册品牌，制订无公害养殖标准，完整地覆盖了有机型安全猪肉产业的整个产业链。这实在是值得我们本地区在发展自己的产业时加以深思和借鉴。3．龙头企业要帮助建立和完善社会中介服务体系。要帮助建立好产业协会，使其真正成为帮助农民进入市场，连接农民与市场的纽带和桥梁，帮助农民迅速了解生产技术信息和市场需求信息，规避市场风险，提高农业效益。与农民结成“利益共享，风险自己多担”的利益共同体。只有这样，一个产业才能获得农民由衷的认可，增强抗击风险的能力。从燕君香的成功经历中可以看到，她的本香集团跟农户的关系是真正做到了鱼水之情的程度，而决不是单纯的、短期的、冷冰冰的市场行为，这也符合我国的传统文化和国情。4.政府要制定好产业发展的规划和规则，当好裁判员、协调员、服务员。在实施农业产业化战略中，政府不能武断干涉，而应循循善诱，晓之以理，动之以情，示之以范，大力扶持，组织协调，跟踪服务来推动产业的健康、持续、快速发展。更不能动用行政命令，强迫农民做自己不愿意的事情。燕君芳当初去教村民科学养商品猪的时候，也遭遇到了绝大多数村民的不理解，不配合，她没有去请当地的政府机关动用行政资源帮忙，而是认真调研分析后，自己采取适当的办法，宣传发动，扶持示范户，让示范户起到了真正的示范带动作用，从而顺利地解决了农民不配合的问题，让产业的发展得民心，顺民意，实现了产业的良性发展

定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而是定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。一、影响企业定价的因素A：内部因素（1）企业的营销目标（2）企业的营销组合（3）产品成本B：外部因素（1）市场结构（2）市场需求的价格弹性（3）市场竞争（4）国家政策（5）其他外部环境因素二、成本导向定价法1、总成本定价法:成本加成,目标利润2、边际成本定价法三、需求导向定价法1、需求价格弹性2、供求关系3、准确把握顾客心理四、竞争导向定价法1、随行就市定价法2、密封投标定价法3、主动竞争定价法五、价值导向定价法:根据客户对公司产品的价值认知确定价格。六、新产品定价策略（一）撇脂定价策略所谓撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。撇脂定价的条件：（1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。（2）高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。（3）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。（二）渗透定价策略所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。渗透定价的条件：（1）市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。（2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。（3）低价不会引起实际和潜在的竞争。（三）满意定价策略满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。七、产品组合定价策略1、生产大类的定价2、可选产品定价3、必选产品定价4、附加产品定价5、产品捆绑定价八、价格调整策略1、折扣和补贴定价2、分层定价3、心理定价4、促销定价5、地区定价6、国际定价九、刺激性定价策略1、拍卖式定价2、团购式定价4、抢购式定价5、与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价6、会员积分式定价

1. 市场是否有足够的市场，关键要看产品的市场定位，以及你的目标客户群。中国的市场非常大，而且地区差异也很大，啤酒的消费需求各地的差异也很大，例如北方人喜欢白酒，另外包装大小也是个问题，我觉得能够接受250ml啤酒的主要是年轻人，而且主要集中在1，2线城市。个人估计市场是足够大的。2.目标市场，我上面也说了一些，个人估计是酒吧，disco，以及24小时零售店，或者加油站的便利店。3。一般的消费者在家或者在饭店吃饭时，基本上很少消费到小包装的啤酒，另外，国内已经通行了很多年的650ml左右的包装，短时间这样的消费习惯很难改变。但酒吧，或者去便利店卖酒的年轻人，一般还是比较适合小包装啤酒的，因为拿起来方便，相对较少了浪费， 另外啤酒不在聚餐时消费的量也不会很大，不像国外，如德国，很多德国人把啤酒当做饮料来消费，所以培养中国消费者的消费习惯也很重要。4. 这个问题上面也回答了，我个人的观点是在24小时零售店，或者加油站的便利店，还有就是饮料专营店（这个国外很常见）。

中国人民银行主要职责为：　　（一）拟订金融业改革、开放和发展规划，承担综合研究并协调解决金融运行中的重大问题、促进金融业协调健康发展的责任。牵头国家金融安全工作协调机制，维护国家金融安全。　　（二）牵头建立宏观审慎管理框架，拟订金融业重大法律法规和其他有关法律法规草案，制定审慎监管基本制度，建立健全金融消费者保护基本制度。　　（三）制定和执行货币政策、信贷政策，完善货币政策调控体系，负责宏观审慎管理。　　（四）牵头负责系统性金融风险防范和应急处置，负责金融控股公司等金融集团和系统重要性金融机构基本规则制定、监测分析和并表监管，视情责成有关监管部门采取相应监管措施，并在必要时经国务院批准对金融机构进行检查监督，牵头组织制定实施系统重要性金融机构恢复和处置计划。　　（五）承担最后贷款人责任，负责对因化解金融风险而使用中央银行资金机构的行为进行检查监督。　　（六）监督管理银行间债券市场、货币市场、外汇市场、票据市场、黄金市场及上述市场有关场外衍生产品；牵头负责跨市场跨业态跨区域金融风险识别、预警和处置，负责交叉性金融业务的监测评估，会同有关部门制定统一的资产管理产品和公司信用类债券市场及其衍生产品市场基本规则。　　（七）负责制定和实施人民币汇率政策，推动人民币跨境使用和国际使用，维护国际收支平衡，实施外汇管理，负责国际国内金融市场跟踪监测和风险预警，监测和管理跨境资本流动，持有、管理和经营国家外汇储备和黄金储备。　　（八）牵头负责重要金融基础设施建设规划并统筹实施监管，推进金融基础设施改革与互联互通，统筹互联网金融监管工作。　　（九）统筹金融业综合统计，牵头制定统一的金融业综合统计基础标准和工作机制，建设国家金融基础数据库，履行金融统计调查相关工作职责。　　（十）组织制定金融业信息化发展规划，负责金融标准化组织管理协调和金融科技相关工作，指导金融业网络安全和信息化工作。　　（十一）发行人民币，管理人民币流通。　　（十二）统筹国家支付体系建设并实施监督管理。会同有关部门制定支付结算业务规则，负责全国支付、清算系统的安全稳定高效运行。　　（十三）经理国库。　　（十四）承担全国反洗钱和反恐怖融资工作的组织协调和监督管理责任，负责涉嫌洗钱及恐怖活动的资金监测。　　（十五）管理征信业，推动建立社会信用体系。　　（十六）参与和中国人民银行业务有关的全球经济金融治理，开展国际金融合作。　　（十七）按照有关规定从事金融业务活动。　　（十八）管理国家外汇管理局。　　（十九）完成党中央、国务院交办的其他任务。　　（二十）职能转变。完善宏观调控体系，创新调控方式，构建发展规划、财政、金融等政策协调和工作协同机制，强化经济监测预测预警能力，建立健全重大问题研究和政策储备工作机制，增强宏观调控的前瞻性、针对性、协同性。围绕党和国家金融工作的指导方针和任务，加强和优化金融管理职能，增强货币政策、宏观审慎政策、金融监管政策的协调性，强化宏观审慎管理和系统性金融风险防范职责，守住不发生系统性金融风险的底线。按照简政放权、放管结合、优化服务、职能转变的工作要求，进一步深化行政审批制度改革和金融市场改革，着力规范和改进行政审批行为，提高行政审批效率。加快推进“互联网+政务服务”，加强事中事后监管，切实提高政府服务质量和效果。继续完善金融法律制度体系，做好“放管服”改革的制度保障，为稳增长、促改革、调结构、惠民生提供有力支撑，促进经济社会持续平稳健康发展。

CFFA代表认证法医金融分析师。理财的重要性和必要性。（一）应对赡养父母的需要。人们常说“不养儿不知父母恩”，父母的恩情是我们一辈子都报答不完的。赡养父母是每个人应尽的义务。现在有些年轻人的父母有比较稳定的收入，有各种各样的社会医疗保险，年轻人的财务负担就减轻了。人年纪大了容易生病，如果父母生病或者发生其他的意外，也需要从儿女家的水库中去花钱。因此自家的水库应该备出一份钱用来应对父母的意外需求。（二）应对抚养子女的需要。从孩子出生，到孩子上幼儿园、小学、中学、大学，每个时期都需要用钱。因此，抚养子女也是理财中的一个很重要的问题。在生小孩的时候，家庭就面临这样一种财务现象：支出在增加，而收入在减少。一般的家庭都是夫妻二人工作，获得工资收入。一般人的工资都分成两部分，包括基本工资和效益工资。当太太生小孩、休产假期间，她只能领到基本工资而领不到效益工资，因此家庭收入是减少的。但是，因生小孩家庭的支出却在增加（三）应对意外事故的需要。人们常说“天有不测风云，人有旦夕祸福。”有时候会有很多意想不到的事情发生。这些事情会对家庭生活造成巨大的影响。我们应该通过理财来达到转嫁风险的目的。像我这样经常坐飞机的“空中飞人”，都要给自己买一份保险，尤其是人身意外保险。我跟太太开玩笑讲，如果我从飞机上掉下来摔死了，保险公司赔偿的50万元足够你和儿子生活几年了。（四）为了防患于未然，我们应该为自己的车辆购买一份车辆保险和第三者责任保险，来应对各种交通意外事故导致的经济损失。除此之外，我还要提醒大家，绝不能酒后驾车，因为一旦发生交通事故，你要承担全部责任，并且保险公司不会赔偿。一个人需要买保险，就如同一个人需要穿衣服；一个没有保险的人，就如同一个人裸体，我们称之为财务裸体。（五）应对养老的需要。人人都会有晚年，都会有干不动的时候。怎样来安度自己的晚年，是大家都要面对的问题。现在人的寿命长了，有可能活到80岁甚至90岁。在退休以后，收入必然会减少。而由于年老多病和要求享受生活等原因，支出却会增加。在这种情况下，要想有一个幸福的晚年，自己就要在年轻时未雨绸缪，搞好理财，多留一点积蓄，为自家的水库积蓄足够数量的水，以期应对养老的需要。

企业形象是指人们通过企业的各种标志，而建立起来的对企业的总体印象，是企业文化建设的核心。企业形象是企业精神文化的一种外在表现形式，它是社会公众与企业接触交往过程中所感受到的总体印象。这种印象是通过人体的感官传递获得的。著名品牌专家Keller对企业形象所下的定义是：消费者在记忆中通过联想反映出对组织的感知。 从心理学的角度来看，形象就是人们通过视觉、听觉、触觉、味觉等各种感觉器官在大脑中形成的关于某种事物的整体印象，简言之是知觉，即各种感觉的再现。有一点认识非常重要：形象不是事物本身，而是人们对事物的感知，不同的人对同一事物的感知不会完全相同，因而其正确性受到人的意识和认知过程的影响。由于意识具有主观能动性，因此事物在人们头脑中形成的不同形象会对人的行为产生不同的影响。企业形象是企业内外对企业的整体感觉、印象和认知，是企业状况的综合反映。在印象的基础上，加入人们的判断，进而形成具有内在性、倾向性和相对稳定性的公众态度，多数人的肯定或否定的态度才形成公众舆论。公众舆论通过大众传播媒介和其他途径（如人们的交谈、表情等）反复作用于人脑，最后影响人的行为。企业形象有好与不好之分，当企业在社会公众中具有良好企业形象时，消费者就愿意购买该企业的产品或接受其提供的服务；反之，消费者将不会购买该企业的产品，也不会接受其提供的服务。企业形象的好与否不能一概而论，多数人认为某企业很好时，可能另有一些人感到很差，而这种不良的形象将决定他（她）不会接受该企业的产品或服务。任何事物都不能追求十全十美，因此，我们在这里必须把握矛盾的主要方面，从总体上认识和把握企业形象。 ——是由企业的基本标识及应用标识、产品外观包装、厂容厂貌、机器设备等构成的企业形象子系统。其中，基本标识指企业名称、标志、商标、标准字、标准色，应用标识指象征图案、旗帜、服装、口号、招牌、吉祥物等，厂容厂貌指企业自然环境、店铺、橱窗、办公室、车间及其设计和布置。在企业形象的三个子系统中，理念形象是最深层次、最核心的部分，也最为重要，它决定行为形象和视觉形象；而视觉形象是最外在、最容易表现的部分，它和行为形象都是理念形象的载体和外化；行为形象介于上述两者之间，它是理念形象的延伸和载体，又是视觉形象的条件和基础。如果将企业形象比作一个人的话，理念形象好比是他的头脑，行为形象就是其四肢，视觉形象则是其面容和体型。 内在精神指的是企业的精神风貌、气质，是企业文化的一种综合表现，它是构成企业形象的脊柱和骨架。它由以下三方面构成：①开拓创新精神。这是每个企业都应具备的，而且是非常重要的。也就是说每个企业都应适应市场经济的需要，勇于探索、勇于创新，即要随着社会的发展、环境的变化、活动的需要和不同的公众对象，不断地对公共关系活动的内容和形式进行补充、完善和创新，使之更为丰富，更具特色，更有吸引力。这就要求公共关系人员 (尤其是高层负责人) 具有敏锐的洞察力，积极的求异思维，丰富的想象力和良好的知识结构，以及良好的心理素质，无畏的探索精神和活跃的灵感等等。②积极的社会观和价值观。企业应具有自己的社会哲学观，不仅要在营销活动中树立一个良好的公民形象，同时还要关心社会问题，关心社会的公益事业，使企业在自身发展的同时也造福于民众和社会。现代企业不但要从事生产经营活动，获取盈利，还需要承担一定的社会责任和社会义务，以表明企业是社会大家庭的一员，要为社会的发展贡献自己的一份力量。这样做，不但有利于社会的进步与繁荣，还能为企业赢得社会公众的普遍好感。因此，企业在开展外部公共关系工作时，应当把搞好社会公益活动，为社会提供更多服务作为重要内容。③诚实、公正的态度。企业应遵纪守法、买卖公平，服务周到。这种诚实的、正派的竞争态度和经营作风是企业形象的根基所在。 企业形象的树立主要是靠其内在精神素质的显现，同时也得力于公共关系的精心设计。这就要求公关人员善于运用一些便于传播、便于记忆的象征性标记，使人们容易在众多的事物中辨认，以此来加深外部公众对企业的印象。①企业名称。有人认为这是树立企业形象的第一步。在商业中有这么一句老话叫“卖招牌”，因为招牌的好坏对于消费者的心理有一定的影响，它甚至会影响企业的经营效果。在解放前，旧中国的一些企业对此是非常讲究的，它是集缄、鉴、训、应右铭于一体的一个缩小的广告。所以企业的名称应象给人取名那样有番讲究，而且易懂好记、清新醒目、寓意深刻; 避免那种空洞、乏味、概念化而无特色的名称。一些拥有名牌产品的企业有意识将产品牌号与企业名称统一起来，也能收到相得益彰的效果。如：美国可口可乐公司和它的可口可乐饮料；北京服装三厂生产长城牌风雨衣创出牌子后，就改名为长城风雨衣厂，这样，宣传长城牌风雨衣，既提高了产品的信誉，同时也相应地加深了人们对该企业的印象。②企业广告。这是一种诉求手段，一切应以加深公众印象为主，它要调动一切因素来影响公众对企业所发出信息的主观选择意向。这种宣传企业自身的公共关系广告，要比产品广告更难取得成功。它要求广告的特色与企业的特色和形象相映协调，而且要适当在某个基调上加以重复，并不断变化内容与形式，以求信息的新鲜感，但同时又不离开一个固定的主题。总之，它要达到这样一种效果，即令人感觉似曾相识，同时又不得不刮目相看。③企业的标志。它是现代设计的一部分，它包括商标和组织的徽标。由于它具有容易识别、记忆、欣赏和制作的特点，因而在保证信誉，树立形象，加强交流方面起着举足轻重的作用。它是企业良好形象的一部分，是企业无形的财产，其价值是可估算的。因而企业可以设计各具特色的标志作为自己的象征，用独到的艺术构思给人留下美好的印象，以达到加深公众感知的目的。④代表色。心理学中曾指出，在感知上，颜色起着重要作用。一个企业可以选择某种固定色调，用于企业与外界交流的各个方面，如办公室、店铺、包装系统、广告、工作服装等等，形成本企业特有的一种风格，从而在心理上加深公众的感知印象。⑤环境设施。这点在商业企业显得尤为重要。商业企业舒适优美的环境布置、先进的营业设施能在生理上和心理上影响顾客和员工本身，进而直接影响到营业效果。总之，企业形象的内容是全面的，它不仅仅是企业产品的形象，而且是企业总体文化的表现，涉及的因素比较多。因而作为形象设计的公共关系部门，应充分考虑企业自身的特点，以及公众的心理需求、兴趣和习惯，进行科学的规划和设计，以确保企业形象既完美，同时又与众不同，独具一格。

金秋十月，硕果累累。与新中国同龄的中国少年先锋队迎来了她62岁生日。在这具有特殊意义的日子，为继承和发扬少先队的光荣传统，激励影响带动更多的少先队员发奋学习、健康成长，早日成为祖国建设的栋梁之才。中国教育电视台于10月16日晚上，举行了隆重地少年先锋队队员和优秀大队辅导员颁奖仪式。 整台文艺节k目内容丰富多彩，表现形式多种多样。颁奖仪式上，少年先锋队队员精神抖擞，优秀大队辅导员严肃认真。各种jd音乐旋律欢快、优美，让人陶醉《走到老师的窗前》更是专注、投入，鼓号队奏乐阵容壮大、动作划一，g文艺fnfgnf汇演在中国少年先锋队队歌中落下帷幕。台上同学们精彩、独到的表演，赢得全场多名师生的阵阵喝彩 颁奖仪式结束了，但广大少先队员激动的心情却久久不能平复，他们纷纷表示，一定要牢记使命、不负重托、发奋学习、茁壮成长，争做建设祖国

由于施工现场暂设用电管理关系到整个工程项目安全生产全国产目标的实现，所以作为承包单位的电气主管应当抓好相关各项工作。建设单位主要检查以下几方面工作：一、安全交底安全交底这项工作是施工中要做的各项安全管理工作的基础，也是最重要的一项。在施工前，应根据工程的实际情况、特点，向全体工作人员详细进行交底，并采取相应的安全防范、防护技术措施，确保工程和工人的安全。对安全交底的具体要求有：1、在施工之前及时做好安全书面交底。交底人与被交底人应在交底内容交清之后，分别在交底书上签字，一式三份。专职安全员保留一份；作业班组长同时要反复向班组成员交待有关内容，落实到每一个人。2、交底时，应对在施工程的概况、特点作简单说明，并根据工程特点和施工季节的变化极不安定因素，分基础、结构、装修、设备安装及调试等阶段，结合电气工程特点理出施工中应该要采取哪些安全措施和防范手段。3、书面文字的交底内容及布置的安全设施越具体越好，应做到具体、详细、明确、确实可行。4、对大型工程和重点工程、采用高新技术或首次安装的设备（如高低压变配电设备等）和调试（全负荷试验等），为了保证安全，安全交底中应明确规定专职安全员、电气负责人、兼职安全员应亲到现场参加并负责组织施工与调试工作。5、施工前充分准备好各种安全防护用品并保证其性能可靠有效，预先为施工班组创造出一个安全，舒适的工作环境是安全交底中又一个重点，也是实现预防为主的关键。6、安全交底及各项安全技术组织措施应贯彻到电气施工的全过程中去。二、安全检查安全检查是预防安全事故的重要措施，其目的主要是：1、通过检查，发现问题，查出隐患，采取有效措施，堵塞漏洞，把事故消灭在发生之前，坚持国家“安全第一，预防为主”的方针。2、通过检查，互相学习、取长补短、交流经验、共同提高。3、通过检查，经常给忽视安全生产的思想敲起警钟，及时纠正违章指挥，违章作业的冒险行为。安全检查必须贯彻专业检查与群众检查相结合，以专业检查为主的方针。二、安全教育安全教育是提高职工安全生产意识的重要手段与方法，必须利用多种形式，开展安全教育，有针对性的组织职工学习有关安全生产的知识。安全教育同样必须贯彻专业教育与群众教育相结合，以专业教育为主的方针，建筑企业必须坚持公司级安全教育、施工队安全教育以及班组安全教育的三级基本教育制度。安全教育抓好以下工作：1、总结安全生产历史及优良传统、安全生产特点，当前安全生产情况，存在问题及教训等；2、经常工作地点的安全和环境卫生要求；3、经常使用的设备、安全装置、工具、仪器的使用安全要求及预防事故的方法；4、安全管理制度和安全活动的要求；5、个人防护用品、用具使用维护知识；6、特殊工种的安全专门教育的日常检查与巩固及其它日常经常性安全教育。四、施工现场暂设工程安全生产的六项纪律和应掌握的基本安全技术知识1、六大纪律（1）、进入现场，必须带好安全帽，并正确使用个人劳动保护用品。（2）、2m以上的高空作业，无安全设施的，必须系好安全带。（3）、高空作业时，不准往下或向上乱抛材料和工具等物。（4）、各种电动机械设备，必须有可靠有效的安全接地和防雷装置。（5）、不懂电气和机械的人员，禁止使用和玩弄机电设备。（6）、爆破和吊装区域，非操作人员严禁入内。杆垂直下方不准站人。2、安全技术知识（1）、掌握各种触电事故的急救方法。（2）、了解并掌握各种电气设备的操作方法。（3）、能正确选择导线和合理使用保险丝或熔断器。（4）、熟知各种接地保护的作用和保护方法。（5）、掌握变配电装置和送电线路的操作规程。（6）、了解各类电气设备的绝缘要求。（7）、掌握各种电工安全工具的使用方法和定期试验时间。（8）、掌握登杆高空作业人员的保护方法和要求。五、建筑施工现场暂设用电工程安全生产与安全用电的一般要求建筑施工现场暂设工程安全生产的一般要求1、对从事电工的新工人，必须进行“三级安全教育”和操作规程的学习，对进入施工现场，参加施工的人员均要进行安全生产教育，均要认真学习本工种安全技术操作规程。2、严禁电工私自搭设架子，需要时请专业架子工搭，安装重型设备应按规定搭架子，否则不准施工。3、在光线不足的地点或夜间工作，应设置足够的照明设备，并根据要求采用安全电压。4、在坑井，隧道和孔桩中工作，除应有安全电压照明（12v）外，还要有通风换气设备，必要时上方设专人看护。5、严禁电工用钢脚手板反面当人梯。6、加强电工季节性劳动保护工作，夏季要做好防暑降温，冬季要防寒，防冻，防煤气中毒。7、在没有可靠的防护措施而又必须在高处作业时，工人必须挂好安全带。在施工或维修时严禁在石棉瓦、刨花板和三合板顶棚上行走。8、施工现场的一切孔洞，必须设牢固的盖板盖好，电气工程使用的设备孔洞必须执行孔洞口挂牌制，使用完按规定将孔洞口闭严盖好。9、运行中的电气设备需维修时，必须切断电源；一切电气设备未经证实确实无电时，不准用赤手去触摸导电部分。10、凡从事电气工作人员其身体素质须经医生鉴定，无妨碍电气工作的病症（如心脏病，精神病，色盲症等）。11、各种电动机具及设备必须做好接地或接零保护。手持及移动电动机具必须装设符合国家标准的漏电保护装置，凡露天使用的应有良好的防雨性能和妥善的防雨措施。12、采用接零保护的单相220v电气设备，应有单独的保护零线，不得利用设备自身的工作零线兼作接零保护。13、暂设电工应严格按照本执照业务范围进行工作。凡超出业务范围的必须补考新业务范围执照。任何单位和个人不得指派无电工执照人员进行电气设备安装维修等工作。14、凡电气工作人员必须掌握触电人工急救方法。15、在室内施工时常用的高凳和梯子，这两种登高作业工具作用不当也会出现坠落伤亡，因而在使用中应注意以下几点：（1）单梯只准上一人操作，支设角度60-70度为宜。梯子下角采取防滑措施，上角要绑牢。（2）使用人字双梯时，两梯夹角应保持60度，两梯间要牢固，移动梯子时，电工必须下梯。（3）单登凳只准站一人登脚要平稳。用双凳时，两凳间距不得超过3米，只准站二人，脚手板上不准放置电气材料或工具等。（4）、使用超过两米高的高凳时或人员在较高的梯子操作时，要加护栏或挂好安全检查带。六、暂设用电工程安全用电的相关措施1、施工现场、生活设施及加工区的供电工程，工期在半年及半年以内的称为临时用电工程（或暂设用电工程）。凡期限超过半年以上的均应按正式工程要求施工。2、临时用电工程安全用电的各项措施主要包含在JGJ46-88“施工现场临时用电安全技术规范”，GB50194-93“建设工程施工现场供用电安全规范”等规程内，下面介绍一些要点：（1）暂设用电设备在5台及5台以上或设备总容量在50KW及50KW以上者，应编制临时用电施工组织设计；否则应制定安全用电技术措施和电气防火措施。（2）暂设用电施工组织设计的内容和步骤应包括：1）现场勘察；2）确定电源进线、变电所、配电室、总配电箱、分配电箱等的位置及线路走向；3）进行负荷计算；4）选择变压器容量、导线和电器的类型、规格；5）绘制电气平面图、立面图和接线系统图；6）制定安全用电技术措施和电气防火措施。（3）暂设用电施工组织设计必须由电气工程技术人员编制，技术负责人审核，经主管部门批准后实施；安装、维修或拆除临时用电工程，必须由持证上岗电工完成。电工等级应同工程的难易程度和技术复杂性相适应。更多关于工程/服务/采购类的标书代写制作，提升中标率，您可以点击底部官网客服免费咨询：https://bid.lcyff.com/#/?source=bdzd

网上就能收到许多测智力的啊

【答案】：A,B,C,EABCE零售银行业务与公司银行业务相对应，是针对个人客户，D选项不正确。公司理财业务主要包括金融资信服务、企业咨询服务、财务顾问服务、现金管理服务和投资理财服务等。故选ABCE。

咽音是美声唱法中的一个重要发声方法。在歌剧和艺术歌曲中的很多高音需要用到咽音唱法。在美声唱法的各个类别中，尤其在女高音中有很广泛的运用，一般的，美声唱法需要人体的各个腔体一起打开，是声音保持通畅、稳定和浑厚。咽音与海豚音在音高、音色、音质、控制等方面的有明显区别的。对于一个正常的人来说，2000赫兹是极限，要突破它几乎不可能。当女高音唱歌时，到了一定高度，比如女高音的HIGH C，也就是大家所说的C3（分大小字组的说法）或者是C6（不分大小字的说法）之后，一般来说，人的腔体共鸣已经开始跟不上了（越高，共鸣越难），这时为了保持声音的通畅和音量还有厚度，女高音下颌1/3处形成一个类三角形的小口，气体从小口里快速出来，通过声带控制，形成声音。所以也有人说，女高音的高音是吹出来的。这种声音洪亮且高亢，很像乐器吹出来的，美声唱法中称为“笛音”。这种唱法也就是咽音唱法。泛音，英文称为Harmonics，在弦乐的演奏技巧上最常用到的人工泛音为Touch fourth。一跃两个八度音程，音脆如笛声，细腻得让人有一种不稳定的平衡感。除了发音体整体振动产生的最低的音是基音，以基音为标准，其余1/2、1/3、1/4等各部分也是同时振动，是泛音。泛音的组合决定了特定的音色，并能使人明确地感到基音的响度。乐器和自然界里所有的音都有泛音。泛音原理泛音的原理是这样的：手指虚按在琴弦上(仅仅接触琴弦但不用力)，琴弦的振动将受到限制，只有以此触点为节点的振动才被保留下来。如果触点在琴弦的1/2处，那么泛音频率就是琴弦基频的2倍，如果触点在琴弦的1/3或2/3处，那么泛音频率就是琴弦基频的3倍，依此类推。第三、四泛音有两个触点，前面(靠近弦枕)的触点比较容易演奏，后面(靠近琴马)的触点位置比实音略偏向琴马，找起来很麻烦。泛音级数越高，音色就越虚，更接近于笛声或唱歌时的假声，常用的泛音不超过第四泛音，第六泛音以上就几乎发不出声音了。

初中班主任寄语简短精辟，努力，努力，再努力;优秀，优秀，更优秀!学习是快乐的，成长是快乐的。我相信你能用自己勤劳的双手和智慧创造更加美好的明天。一分汗水，一分耕耘；一分辛劳，一分收获。相信你已经懂得了这个道理。为了美好的明天，你还应该做得更好一些。老师看到了你的成绩，也为你感到高兴。学习犹如逆水行舟，不进则退。相信你会再接再厉，更上一层楼。你有理想，有上进心，你一定是一个有前途的孩子。一分辛劳，一分收获。你的劳动，一定会换来丰硕的成果。

一. 如晚上打120，120大夫最后确定老人死亡否，是否需要继续抢救。这时大夫和儿子谈(不知为什么不和健在的老伴谈），儿子并签字。天亮一大早去急诊车队找出诊大夫出具死亡证明。120未到现场的，联系街道卫生服务中心也可以出具。 二. 给老人稀释酒精擦拭干净，穿上家里给准备的衣服(城市内的老人没必要买老式的丧葬服，主要是大小不合适）。不同民族根据风俗来。 三. 晚上并联系殡仪馆值班的车辆(没换好衣服殡仪馆的车是不拉的)。跟车去殡仪馆缴费，确定火化时间。 四. 接第一条，拿着死亡证明，尽早带着老人户口本身份证到派出所开火化证明，销户。(如果警察认为急诊大夫填写不规范，退回去重写找不到人了，因为值夜班他休息了，再看见他可是隔天以后了）。老人如有银行存款，这时身份证自己定夺剪掉作废否，孰轻孰重就不明说了。 五. 过10天半个月时间带所有手续上街道办理死亡事宜。因病去世，家里彻底消毒一下。 六. 兄弟姐妹同根同源，坐下商量，没有解不开的矛盾过不去的坎！ 人终有一死，一旦家中老人去世，很多子女都会手足无措，现在我来讲讲老人去世后的子女家属们该做些什么事情。 1、开具死亡证明书 如果老人在家中去世，第一时间应该通知老人户籍所在地的居委会或者村委会以及当地相关派出所，让他们开具死亡证明书。如果老人是在医院去世的，那么应该由医院开具死亡证明书。 2、注销老人的户口 家属凭借相关部门开具的死亡证明书到当地派出所，注销去世老人的户口和身份证。 3、打电话通知当地殡仪馆，和殡仪馆沟通运送老人遗体的具体时间。 家人们在殡仪馆来之前可以给老人穿好寿衣等，并在当地丧葬用品店购买冰棺暂时对老人的遗体进行冷藏。我们当地的风俗是老人去世后会在自家追悼3天，农村普遍会请和尚道士进行相关的法事活动，然后邀请亲朋好友前来参加追悼仪式，然后还会请个厨师做菜给前来的亲朋好友吃，我们这边的农村叫做“豆腐饭”。 4、殡仪馆内遗体火化环节 当灵车到来后把老人遗体送到殡仪馆火化，现在的火化环节死者家属已经不需要像以前那样在凌晨很早就去殡仪馆排队。因为目前殡仪馆会按照遗体火化的顺序进行火化，并不是像以前那样谁来的早就谁先进行火化。 在缴纳相关费用后，尸体会进入火化炉房进行火化，结束火化后殡仪馆也会开具相关火化证明，家属凭借证明在1到2个小时内就可以领取死者骨灰。 4、家属们领到骨灰后就可自行处理安排。 现在骨灰既可以在当地陵园安葬，也可以寄存在殡仪馆，当然还可以采取其他安葬方式，例如海葬等，当然了这种情况比较少见。 我们当地一般在老人生前就会买好墓地，领到老人的骨灰后就可以直接把骨灰埋葬在墓地。 我妈是在家中走的。我把当时处理的整个流程及注意点说下。共五大点九小点。我住城里，我就按我这边风俗来说一下。 在家中走后，肯定是没有医生来证明什么的。所以一定要确定是不是真的走了。（我老妈走的过程不太想写。我只说下如何做吧）。当然这个其实也比较好确定，毕竟是自己的亲人。 有兄弟姐妹的请马上打电话给自己的兄弟姐妹。我当时是非常悲伤了，打电话及其他的的事情全由我爱人操办。（姐姐比较多，一个个亲自打电话告知）。特别是嫁得远的姐姐们，毕竟要赶到我家里还是需要一定时间的。 寿衣正常都要先准备好，其实老人的身体不是太理想时，这些就要准备好了。寿衣有几种，看情况买吧，有贵的有便宜的。质量如何不用考虑了，人都走了，这些最终都是随老人一起火化的。姐姐们来了之后，给母亲大人擦洗一下，然后尽快换上寿衣。因为时间一久四肢僵硬了就不太好换衣服了。 我们这儿有专门的一条公司，他会帮你准备所有的相关工作，如灵堂设置，小车红布条，烧的纸张，鞭炮等等。 其实不管老人是在医院走的，还是家里走的，家里人都要预先取到一条龙公司的联系方式（医院走的不必要，医院肯定会有相关的联系方式）。一条龙公司会帮你联系殡仪馆的车子。 这边要注意一点：如果你家是小区没有电梯，时间上没有太大要求，反正是走楼梯。如果家里是高层电梯的，最好稍微迟一些，比如晚上十点之后让殡仪馆的车来接走老人。太早了，进电梯碰到别人就不太好了。如果是后半夜走的，那么早上早一点。总之，最好在没人时让殡仪馆公司的人抬走老人。（建议如果人手充足，最好电梯口和底层留一个人，然后劝走邻居最好。 老人送走后，一般是冷冻在殡仪馆的相关房间内的冰柜中。不管是白天走还是晚上走，都可以跟去殡仪馆，但是几乎没有太大意义，除非马上火化。一般都不可能马上火化的。所以接下来要做以下事情 1、再次联系一条龙服务公司 他们会给你老人火化的具体时间，我们这儿正常是要三天或者一个星期左右。具体的看属相呀还有出生呀什么的，还有相冲的属相。这个和我们无关，一条龙公司会给我们。 然后会问你要不要守灵。如果要布置灵堂守灵，那么家里就要准备人员，正常两个人吧。我父亲走时是有守灵，母亲走时没有。 2、包一定数量的红包 这个估计各地习俗不同。我们这儿是回礼红包，红包上面不能有字。具体的要问下会有多少人去殡仪馆送老人，有多少人开车去殡仪馆。开车的都要一个红包，还要送一挂鞭炮和一条红布条。红布条和鞭炮是由一条龙公司提供。白花也是。但是红包就得自己准备了。 3、准备一张一寸的照片和洗一张大照片并做框 叫人或者自己拿一张一寸的照片到照相馆，让照相馆扩洗。你只要和照相馆的人说是老人去世要用的。他就懂得帮你洗好并用框做好。 这个大的照片是挂灵堂的 ，还有就是如果到时骨灰不放殡仪馆，而是放自己宗祠时要用到。孝子贤孙要拿着送到宗祠里。 小的照片一定要带上， 因为骨灰盒上要用到小照片。很多人因为悲伤会把这照片忘掉。我那时怕忘记一直带在身上。 4、请亲朋邻里去打死亡证明和注销户口证明 死亡证明 一般要村里或者居委会打证明。然后到医院换医学死亡证明。 注销户口证明是在派出所 ，注意要带好老人的身份证。（这个证明我记得是我堂哥去打的。感谢网友提出这个证明可以后面再打，避免一些特殊情况出现） 证明非常重要，因死亡证明到时要到殡仪馆换火化证（相当于身份证，以后如果还有什么未了之事，如遗产办理都要用到这个）。 5、准备一定的现金 这个一定要记住，这一段时间最好准备几千元。我们这儿红白喜事是有规定人员来掌管现金，但是自己身上还是要另外准备。我父亲走时买骨灰盒和交相关的费用时，不收微信和支付宝，一定要收现金。好得那时懂得带上几千元，不然就要跑很远的有银行的地方去取了。 6、预先整理一些老人穿的旧衣服 为什么要准备这些呢？我这边的风俗是老人走时，棺材下面要垫上一层衣服，边上也要塞一些衣服。但是这些衣服不用太多。 7、准备两个硬币 以前是用铜钱，现在一般是用一元的硬币，具体用在何处，我这不多说了。有的殡仪馆会准备。 8、手礼钱 这个比较特殊，我们这儿要求包一个红包，600或者800元，用红纸包好，放在老人手里。老人家下棺材前再拿走。这个钱在我们农村一般会拿来养猪。相当于老人给家里留下最后的念想。这个钱我是没有花，也舍不得花。不同的人看自己具体的情况 9、回家打扫卫生，整理房间 前面五点准备好后，就是送老人家上路了。骨灰拿到后如何安排看具体情况。 中午一般请亲朋好友聚餐。烟呀酒呀（以前我们不能喝，现在可以）毛巾呀什么的都要准备好给人。 聚餐之后，回到了家里。要把老人原来住过的房间整理一下。如果兄弟姐妹多的，最好大家都在场进行整理。以防老人有私房钱。我母亲走时还有几千元，几个人全部平分，避免后面出现纠纷。 房间最好用酒精消毒一下。把老人用过的东西能丢都丢了。但是穿过的衣服不能丢，打包好。因为我们这儿是三七以及后面的七七时要到祠堂里烧给老人。 总体就是这样子吧，各地估计会有不同，所以最好预先问懂这些礼节的当地老人，避免到时手忙脚乱。 在城市，一旦老人在家中死亡，首先要立即向社区和户籍所在公安派出所报告，说明情况，他们会派法医来对死者进行法医鉴定（在法医未到之前，不得对死者进行任何处理）待法医鉴定结束后，一方面可通知亲朋好友，另一方面电话联系殡仪馆，殡仪馆将根据您的要求以最快的速度赶来，为您提供所有丧葬服务（包括给您带来死者所穿的衣服、设置灵堂所需的各种祭品及帮助您给死者穿好衣服用带来的棺椁将死者接至殡仪馆冰柜存放）。 首先要确定人已经死亡，如果是城市，丧后各种手续烦琐，打120是最省事的，医院是权威单位，社区派出所晚上没有专人，我父亲去世是今年在家，已经确认死亡没大120，事后直接通过殡葬服务，他们负责联系殡仪馆车和寿衣，但火化后死亡证明费了点事，最后是原来单位留守处出具的，如果事前已经买好公墓就给对方联系一下时间，没买的要抓紧时间，还要准备一张照片给 殡葬服务做遗像，第一时间通知能帮忙的亲戚朋友，人多分工合作，像车辆饭店都安排好，一些祭祀用品都准备，不要慌乱，一切都围绕着入土为安，百密一疏，有什么疏忽都是小事 在我们农村这里，老人在家中死亡，是很正常的事。一般有病的老人，在医院里住院，到最后没有治疗价值了，医生会下病危通知，而农村老人去世时都希望死在家里，如果不是儿女实在坚持，无效治疗，大都会临危时回家，在家里寿终是大多数老人的心愿。 老人最终临危时，大都有当地乡村医生在，当宣布死亡之后，家人会在那一刻抓紧把事先准备好的寿衣给去世老人穿上。然后烧上“ 倒头纸 ”， 鸣炮三声，意思是给同村人告知一声，然后家人在磕头哀哭。 如果是晚上12点以前去世，就算是前一天，老人在家停放两天，如果是12点以后去世，就算第二天的，要在家停放三天。 老人去世后，村里执事明白人就会自动去主家帮忙安排后事，主家只管拿钱就行。 老人去世第二天下午，要去火化，管事的会安排人，但一定会派一个比较亲近的人跟着。 从火化厂回来到村口，跟去的人要鸣炮，告知家人回来了，等在家里的亲人由明白人带上纸钱，悲痛的哭着，由老人的大儿子接过骨灰盒，恭迎回家。 骨灰到家后由儿子小心的讲骨灰按人型撒放到棺材里，然后由村里专人 封馆 ，这时儿女喊着父母的专称，“爹或者娘”，声嘶力竭的说“您躲着点”，从此阴阳两隔再无相见，完了 封馆 人拿了红包头也不回直接走人。 火化之后的当天晚上要给老人送到 南山 ，俗称” 送山”， 就是所有亲人在晚上跟着 送山轿 ，嘴里念着老人看衣服上轿的话，将老人灵魂先送到我们并不知道的南山。 到第三天，所有亲戚都来送行，中午所有男客人在灵堂进行 家祭，由执事按顺序喊人分别祭拜。 我们这里一般娘家人和亲家是贵客，要高看一眼，然后再按亲疏排序祭拜。 下午就把老人入土为安，安葬了。出殡路上 ，女客坐车，女儿大都哭的死去活来，让人心疼，媳妇的哭的样子是大家关注的焦点，能看出媳妇和老人生前得关系。 出殡时长子手执 灵牌，拿着“送老盆”， 在长女婿行“ 顶头祭” 之后，要一下将“送老盆”摔碎，不能摔二下。然后挪动地方在让亲戚祭拜。一路上亲人要给抬棺人员多次磕头跪拜，答谢众人的辛苦，让老人顺利到达墓地。 安葬后姑娘儿子必须守孝三天方可出门，然后去派出所注销户口就可以了。 我父亲今年7月5日去世的。说说我的经历吧。一发现老人不对劲，立马就打了120，同时通知所有的兄弟姐妹立即赶过来。急救医生带着全套装备过来。插上生命检测仪，发现无生命体征。医生说，“节哀，老人去世了。”然后交代到医院急救中心领取死亡证明。我去到中心，已开具好，让我确认信息是否正确，确认后领取死亡证明。接着联系殡仪馆。接着到殡仪馆在市区的办事处，办理相关的追悼会及火化事宜。接着通知所有的生前好友，亲戚。确定人数，定好酒席及酒店，安排参加追悼会需要住宿的亲友。 老人独自在家里死亡，甚至几天都没有人知道！一个孩子不在身边，这样的事情，政府部门是否考虑，孤独老人连网，互通信息！也可以组织老年人，在有能力的时候，帮助别人，积攒工时，自己不能动的时候用，互帮互助，自立自强，少拖累别人。让 社会 充满爱！ 我本人就经历过这样的事情！2003年，我的母亲因为心脏病在深夜突然离开了我们，等到我们发现时已经是第二天的早上… 这是我埋藏心底永远的疼，我是家中独女，父亲在我10岁的时候因为酒后不慎掉到了湖里，从那时起我便没有的父亲，母亲没有抛弃我，而是选择坚强的将我独自抚养长大。 高三那年，因为实在读不进去了书，于是就辍学和同村的几个小姐妹去了温州，当时去的是一家鞋厂。 第一次独自在外生活，第一次离开母亲，那段时间我经常夜里梦到母亲，第一次发工资后，带带满满的喜悦，我自己留下了200元，其他全部给母亲打过去了… 母亲当时的喜悦我是能感受到的，我知道她为自己孩子的孝顺而感到骄傲。 时间流逝，在温州的那段时间，我结识了我现在的老公，她是江西景德镇的，老公是一个很细心的人，对我特别的好，令我最深刻的是，一向缅甸的老公，既然敢当着厂里那么多姊妹的面跟我求婚。 很快我俩就结婚了，结婚的次年我生下了宝贝儿子，因为母亲住不惯城里，我多次叫她过来跟我一起生活，她都拒绝，母亲说：“老人跟年轻人肯定多多少少有代沟，还是分开的好，你们只要有时间就来看看我就够了…” 尽管我们相距的不是很远，但每年真正能陪母亲的时间真的很少，我能做的唯有尽可能的多给母亲一些钱。 2003年春节，我和老公带着儿子回了老家，和母亲一起过了新年，也是最后一次陪着母亲过新年… 到了正月初二，大约晚上9点左右，我们唠完家常，老公就带着儿子去睡觉了，而我也在帮母亲弄完家务后去睡觉。 早上8点左右，我跟孩子穿好衣服便起了床，但我发现家里的大门还没开，要是平时这个点母亲甚至早已弄好稀饭等着我们吃了，抱着疑惑我去找了母亲，到了母亲的房门口，我跟母亲说：老妈我进来了，但是喊几句母亲都没有回答，之后我便推门进去了。 但眼前的一幕把我吓傻了，只见母亲脸色发白，眼睛一动不动的盯着墙面，我害怕极了，我大声的呼喊老公，我连忙上去推了推母亲，但冰冷的触觉令我心都碎了… 母亲就这样离我而去，没有留下只言片语，当天我把族中的长辈叫了过来，大家商量后，决定还是叫个医生来看看，最终经过检查发现是有心脏病引起的心梗导致的… 母亲走后，我开始着手处理母亲的后事，主要就以下几件事； 第一：通知母亲的娘家人，也就是我的舅舅，姨娘们。 第二：联系丧葬队，为母亲准备冰棺和管材。 第三：和族中长辈商量后事安排以及丧席的准备。 第四：为母亲选择一块坟地。 我的母亲，最终在2003年正月初八埋藏于我老家，和父亲的墓地只有不到10米的距离！ 尽管已经过去这么多年了，但至今我都忘不了母亲走的那一幕。 后来我大致了解了母亲走的原因，大致分为以下两点吧； 第一：长期劳作，导致身体虚弱。 第二：有心脏病史，但没有准备相关急救措施（这一点也是让我最愧疚的，作为女人本该为母亲准备的） 我的母亲离开我已经快8年了，但血的教训希望引起大家的重视，莫让我的悲剧再次上演，真心希望大家一定要关系老人的 健康 ，尤其是有病史的老人。 这里我想主要区分是否有劳保。如果是有劳保即所谓的领退休金的，如果在家中死亡，那肯定要联系医院出具相关证明。或由居委会出具证明，最后派出所出具死亡证明，然后才能火化。再然后才能领取相关丧葬费抚恤金等。如果是没有劳保，比如农民，则就无所谓，等办完善后，到派出所注销户口就行。不注销也无所谓。去年我父亲是退休职工，88岁仙逝。相隔不久我二婶是农民79岁仙逝。

帮助企业加强合同管理，蓝凌专家建议大家：1.确定合同管理流程：企业应该建立一个清晰的合同管理流程，包括合同签署、存档、审批和监控等环节。这有助于确保合同的有效性和执行，并减少合同纠纷的风险。2.采用数字化合同管理系统：数字化合同管理系统可以帮助企业更轻松地管理合同，减少错误和漏洞，并提高合同管理的效率和准确性。此外，数字化系统还可以提供实时监控和报告，以及提醒企业在合同到期前进行更新或续签。3.明确责任与权限：企业应该明确合同管理的责任和权限，包括谁有权签署合同、谁负责存档和更新合同，以及谁负责监督合同的履行情况。这有助于确保合同管理流程的透明度和有效性。对于企业来说，合同管理是非常重要的，可以避免不必要的纠纷和损失。蓝凌智慧合同管理平台，为企业需求定制化，实实在在赋能业务更高效、安全、合规。

一、范围对象：建筑企业或建筑类相关单位专业技术人员。二、发证机关：省级人事厅或市人事局颁发证书，省人事厅或市人事局网站查询，全国通用有效。三、职称级别：工程系列为：助理工程师、工程师、高级工程师。四、专业分类：工程师分类：工民建工程师、建设设计工程师、建设装饰工程师、建筑施工工程师、建筑水电安装工程师、消防水电工程师、给排水工程师、建筑预算工程师、建筑管理工程师、道路与桥梁工程师、土木工程工程师、市政工程师、机械工程师、电气工程师、电气设备工程师、机电设备工程师、电子仪表工程师、机械设计工程师、土建工程师、土建结构工程师、机电一体化工程师、暖通空调安装工程师、造价工程师、建筑监理工程师、路桥工程师。五、申报材料要求：为了保证申报材料的真实性，凡涉及申报对象的学历、专业年限、考试成绩、任职年限及本人的工作能力和主要业绩、奖惩情况，须由申报单位核实后，按规定的要求提交以下主要材料：1、《申报表》2、工程师评审申报表3、学历证书复印件、身份证复印件、1寸彩照4张；4、专业论文和业务工作总结。5、单位证明；6、其它能反映本人工作能力和重要业绩的相关材料。六、申报条件要求：高级工程师：大本以上学历，33岁以上，8年以上相关岗位经验。中级工程师：大专以上学历，28岁以上，5年以上相关岗位经验。助理工程师：中专以上学历，23岁以上，2年以上相关岗位经验。 建筑类职称，如果没有助工证，但工作时间满足要求的话，可以参加中级职称评审。但考试合格证、论文要符合要求。

　　语文考试反思一 　　这星期，我的3门功课都已经考完了，成绩也出来了。当我知道我语文考了89.5，数学考了94，英语考了94.5的时候，我傻眼了，为什么我语文只考了89.5？直到发下试卷，我才知道了答案。 　　我看了看自己的卷子，简直不敢相信自己的眼睛，看到好几个鲜红的大叉子，我才如梦方醒。试卷上有许多题是不应该错的，像"根据要求默写有关内容"中《孙子》我还以为这本与《孙子兵法》不是同一本书，又失去了1分；在"阅读短文"的第二篇文章，我把"最后一自然段"看成了"第一自然段"，我真是粗心，又失去了宝贵的2分；还有更冤的，在用几个词造句里，我把"都不会屈服"加了个"被"，扣了0.5分，要不然就满90分了......当然，不是我自夸，我也有做得好的，我作文因没有审错题而没扣分，有些同学因为审错题而扣了20分。 　　我感到很后悔，但是我却深深地知道，这个世界上唯一没有卖的就是后悔药，经过了这次的教训，我以后一定要改掉我粗心大意的毛病，做什么事情都要认真，而且还要了解更多的知识，这样才能答上课外题。我想，经过我的努力，在下次的考试中，一定要超其他同学，我会更加努力。如果太阳是我的目标，那我会踮起脚尖，因为只有这样，才能更靠近阳光，才能向着目标一步一步的进发！ 　　语文考试反思二 　　这星期，我们考试了语文，当天成绩就出来了。当我知道我语文考了94.5，我又高兴又害怕，我看了看我错的题，结果让我大吃一惊! 　　我的阅读题一共都扣了2.5分。阅读上有许多题是不应该错的，像烦恼的"恼写成电脑的脑，失去了0.5分；在填写反义词中，我把毛病的反义词写成了怪癖，我真是粗心，又失去了宝贵的1分；还有在写表达了什么感想时写成了明白了什么，有失去1分，要不然就是96分了。 　　我感到很后悔，但是我却深深地知道，这个世界上唯一没有卖的就是后悔药，经过了这次的教训，我以后一定要改掉我粗心大意的毛病，做什么事情都要认真，而且还要多看看书上的题，这样才能答上课本题。我想，经过我的努力，在下次的考试中，一定要超越自己。如果太阳是我的目标，那我会踮起脚尖，因为只有这样，才能更靠近阳光，才能向着目标一步一步的进发！ 　　不过，通过这次考试，我终于知道是我玩的太多，复习的太少。今后，我一定要努力起来，加油，朝明天美好的未来出发 　　语文考试反思三 　　这次语文考试，我原以为我可以考到95分以上。周四，发语文试卷的时候，我洋洋自得的想我肯定能考到高分。但是，拿到语文试卷的时候，我一下子"僵"住了，卷头触目惊心的红字"93.5"宛如一道晴天霹雳把我震得呆坐在椅子上，那鲜红的数字仿佛像一记重重的耳光，把我打得晕头转向。世界上什么药都有，可惜没有后悔药，现在能做的就是反思。 　　首先，我最大的失误就是错别字，错别字在卷子上"遍地开花"。 　　犯了很多不该犯得错误。看拼音写词语，我居然把"覆盖"写成"附盖"，看到诸如此类的错误，我恨不得给自己一个耳光。其次，让我没想到的是我的作文也扣了2分，这次作文的题目是"一个我最喜欢的课间游戏"，我把大量的笔墨放在游戏的介绍上，而只字未提自己如何去玩，余老师点评的很深刻"虽然把游戏介绍的很清楚，但无法让别人知道游戏有多有趣"，整个作文缺乏生动性，让看得人觉得很乏味。究其原因是审题不清，提笔过于急躁。哎，世上没有后悔药啊！ 　　针对这次考试的失误，我觉得利用寒假好好练下字，多多阅读提高写作技巧。激流勇进，越是困境，我越努力，希望这次教训能使我发愤图强。 　　语文考试反思四 　　这次二单元考试成绩出来了，虽然我考了93分，在90分以上，但与考了97分以上的同学相比，我还是有差距的，因为我的目标是95分以上，哎，可惜没考好！ 　　回到家里妈妈和我一起分析试卷找原因，结果发现做错了的题都是因为自己马虎而造成的，都是属于不该错的，妈妈说都是犯的低级错误。居然写"铁"字右边不出头，这还是因为我的字词掌握的不牢固，有些字自己是掌握的事实而非的，以后一定要在学习中重点加强这方面的学习，要牢记音同字不同等相近字的区别，同时还要改正看题不仔细、马虎的缺点，这次阅读题第一题就马虎了，没有用虚线把描写颜色的词语勾画出来而白白的被扣掉了4分，如果我仔细的读题，根据题的要求一步步的做下去，那我就不会在这里丢分了，就不会是现在这个分数了，我真后悔呀！ 　　因为以前的考试中我就犯过同样的错误，结果这次又犯了同样的错误，真不应该呀！今后我一定不会在犯了，因为我知道了就差这4分，我就可以达到我的目标以上了，而不用写反思了。从现在开始除每天认真完成当天的作业外，还要认真并且反复的听写，预习课文，同时还要复习巩固以前学过的内容，还要把字写得更好，争取在以后的学习中考出好成绩，千万不要马虎了，加油，相信自己是能够做到的！

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《中印文化关系史论丛》(论文集)1957，人民 《<罗摩衍那>初探》(理论)1979，外国文学 《天竺心影》(散文集)1980，百花 《季羡林选集》(散文集)198O，香港文学研究社 《朗润集》(散文集)1981，上海文艺 《季羡林散文集》1986，北京大学出版社 主要著作： 《〈大事〉偈颂中限定动词的变位》（1941年，系统总结了小乘佛教律典《大事》偈颂所用混合梵语中动词的各种形态调整）、《中世印度语言中语尾-am向-o和-u的转化》（1944年，发现并证明了语尾-am向-o和-u的转化是中世印度西北方言健陀罗语的特点之一）、《原始佛教的语言问题》（1985年）（论证了原始佛典的存在、阐明了原始佛教的语言政策、考证了佛教混合梵语的历史起源和特点等）、《〈福力太子因缘经〉的吐火罗语本的诸异本》（1943年）（开创了一种成功的语义研究方法）、《印度古代语言论集》（1982年）等。作为文学翻译家，他的译著主要有：《沙恭达罗》（1956年）、《五卷书》（1959年）、《优哩婆湿》（1959年）、《罗摩衍那》（7卷，1980～1984年）、《安娜·西格斯短篇小说集》等。作为作家，他的作品主要有《天竺心影》（1980年）、《朗润集》（1981年）、《季羡林散文集》（1987年）、《牛棚杂忆》等。求采纳

企业形象是指人们通过企业的各种标志（如产品特点、营销策略、人员风格等）而建立起来的对企业的总体印象。企业形象是企业精神文化的一种外在表现形式，它是社会公众与企业接触交往过程中所感受到的总体印象。这种印象是通过人体的感官传递获得的。企业形象能否真实反映企业的精神文化，以及能否被社会各界和公众舆论所理解和接受，在很大程度上决定于企业自身的主观努力。

　　性格与星座一直都是密不可分的，人的性格是具有先天性的，也就是出生就具有一些独特的性格，而这是决定一个人以后发展的关键，11月14日出生的天蝎座人性格特点又如何呢?下面大家就来和我一起看看吧。 　　 11月14日星座性格优点 　　11月14日出生的天蝎座是那种对任何事物都充满好奇心的人，他们喜欢那种研究未知的感觉，所以他们天生就比较心思细密，能够掌握很多细节变化;其次天蝎座人擅长规划，重视细节，所以观察能力和直觉能力也非常强，对探索有一定的帮助，当然天蝎座人聪明能干是少不了的，不然他们也不会充满干劲去研究那些未知的东西，最后一点则是天蝎座人做事追求完美，力争做到最好。 　　11月14日星座性格缺点 　　11月14日出生的天蝎座人性格缺点是占有欲很强烈，他们想要拥有一切，特别是一些比较稀缺的东西，更是希望能够全部控制在手上，所以他们内心是自私的，他们对于想要的东西有很强烈的欲望，会千方百计去得到它，就好像电影里面的反派角色一样，总是想要很多珍贵的东西;其次天蝎座人喜欢批评别人，因为他们追求完美，所以对于不满意的手下或东西，总是会严格要求，不达标就一定会去批评一番。 　 　2017年11月14日生日命运 　　2017年11月14日生日日期 　　阳历日期：公元2017年11月14日，天蝎座 　　阴历信息：农历二〇一七年九月廿六 ，生肖属鸡 　　2017年11月14日生日命运 　　2017年11月14日出生的人，性格善良，为人慈悲，为人处事淳朴敦厚，愿意帮助弱小，以及照顾身边人的需求，在力所能及的范围内多帮助别人，获得众人的敬仰和爱戴。年轻时候运势稍差，学业事业发展需要付出艰苦的努力才能有所成就。中年运势逐渐开通，由于处世态度坦然，能深获上司长辈的喜爱，获得极大的扶持和提携。晚年运势持续走高，事业发展日趋成熟，财务收入也日趋丰足，加上生性善于储存，多数能有一笔不错的资产，获得舒适的晚年生活，属于功成名就的命局。 　　2017年11月14日不同时间出生人的命运 　　23:00--01:00：您的一生没有大的灾难，好运势将会常伴你。 　　01:00--03:00：您一生的运气都不错，即使有一时的困难，也能克服，工作和事业上会有所作为。 　　03:00--05:00：您的命运非常不错，太好了，青云直上，大富大贵，但别忘了关心弱势群体。 　　05:00--07:00：对您来说，如果不能作出一番大事业，就对不起您的出生。 　　07:00--09:00：您很有人缘，相貌也不错，做什么事都容易成功。 　　09:00--11:00：如果您想出名，取得成就，就放手去做吧，老天也会帮您。 　　11:00--13:00：您是很有学问的人，您会依靠您的聪明才智过上美好幸福的生活。 　　13:00--15:00：对您来说，取得成功是件很容易的事，属于很好的命运。 　　15:00--17:00：只要您想努力，做什么事都会成功，千万不要沉溺于安逸自乐。 　　17:00--19:00：您的相貌清秀，学业也有所成，在事业上也能取得大成功。 　　19:00--21:00：您一生金钱运不错，钱财不缺，贵人多多，但不要忘了要有爱心。 　　21:00--23:00：您注定是有福气之人，您的一生都富足，虽然酸甜苦辣都尝过，但事业会有成，生活富裕。

——《季羡林散文集》读后感近日阅读季羡林先生八十年散文作品的精选集，耳目一新，感触良多。季先生堪称学界人瑞、文坛常青树，其写作期之长、创作生命力之旺盛，举止无双。该散文集收集了季老先生80年散文之一部分，从处女作开始一直到新作《惮巴老》，按年代顺序排列。细细阅读，可略见其创作的线索和思想、生活、情感世界的历史变迁，显示“世纪老人”的风范，表现其高尚的精神世界。季先生身处校园、情系世界，他的社会活动、足迹遍世界，个人生活方面既出入人民大会堂，又住过“牛棚”，基于丰富的阅历，智慧老人散文中的许多内容，丝丝淡泊中放出智慧的光芒，对于后来人，这是最好的、最活得历史。更突出的一点，就是其散文知识之丰富性、活动领域之广阔多样性和个人体验之深切性无缝地融合在一起，读来不忍释卷，季先生的散文更是反映时代风云的镜子，也是抒发人们心声的画卷。首先，季先生散文的风格更是平实、诚挚，是不屈不隐的本色写作，读其文，可见其人。文章平白浅近，没有华丽的词藻，不轻易表露深爱和沉痛。他晚年与猫为伴，其中一只心爱的猫叫咪咪，是一只浑身雪白的波斯猫。有一天走失了，他心中的难受和思念可想而知，但落在笔下的只是淡淡的一句话“它从我的生活中消逝了，永远的消逝了……至今回想起来，我内心还颤抖不止。”中国近代外交家黄遵宪倡导“我以我手写吾口”，季先生则是“我以我手写吾心”，文字虽平淡如水，而其中的对生活的感悟却醇厚如醴。他的文章缺少棒喝、顿悟的讥讽，也没有惊世骇俗的警句，是本色的，不以机智和才智取胜，但文章处处闪现其真情、真实、真挚、真切，这是季先生散文的第二个特点。如季老写于1991年的散文《八十抒怀》，读后为之动容，他写道：“十年浩劫后，我成了陶渊明的志同道合者，他的一首诗我很欣赏：纵浪大化中，不喜亦不惧……我一定要做一些对别人有益的事，绝不想成为行尸走肉”。这就是一任爱国老人的心声。又如在《悼巴老》一文中写道：“……在学习你的作品时，有一个人绝不会掉队，这就是九十五岁的季羡林”。这是季老写于2005年的散文片断，展现了一种知识分子孜孜以求的风骨。执着地追求真知，崇尚真理而不图虚名，这种精神成为一种性情、一种风范、一种北大人的精神，季老就是其中优秀代表之一。季先生散文的第三个特点，是一种中国真正知识分子正直和责任的自然流露。如季老在文章中写道：“我爬格子爬出来的东西不见得都是精金碎玉，都是甘露吃了能让人升天成仙。但是其中没有毒药，决没有假冒伪劣的东西，读了以后至少能让人获得点享受，能让人爱国、爱乡、爱人类、爱自然、爱儿童，爱一切美好的东西。总之一句话，能让人在精神境界中有所收益……”字字句句表现了对国家、对民族的责任和潜心探索社会和人类未知的精神。一卷书在手能亲近领悟季老的人生感悟和处世风格，更敬佩季老的“爬格子不知老已至，名利于我如浮云”的精神世界。

　　从前，有个受人尊敬的国王，膝下环绕着两个天真活泼的公子。没过几年，王后又怀孕了。 　　一天，国王把一个打卦算命特别灵的大臣召到跟前，问：“我的第三个孩子是男是女?将来命运如何?” 　　大臣跪在地上，算了半天，抬头看了看国王;又埋头算了一次，然后满脸迟疑地瞧着国王，问：“不知该不该讲?”国王说：“请讲!” 　　大臣说：“我再算一次。”他又打了一卦，随后慢腾腾地站起来，向国王毕恭毕敬磕了三个头，说：“尊敬的国王，第三胎是个男孩，将有大运。可是你不能见他，否则就双目失明。” 　　国王十分悲痛，只好派人翻过一座大山，在一个长满鲜花和野果，小溪潺潺的树林里，盖了一座小小的宫殿，让王后到那里生孩子。他嘱咐王后：“孩子生下后，你好好照料他，千万不要带他来见我。”王后非常难过，忍痛告别国王，来到遥远的树林子里。没过多久，孩子出生了，长得非常漂亮。小王子刚刚七个月，就像是七岁的童子。王后和女仆们整天不离左右照看他，生怕他跑出去。 　　一天，小王子跪在地上，乞求母亲：“让我出去玩一会吧!我长这么大，还不知道外面是什么样子呢?”王后不忍拒绝孩子，便答应了，嘱咐女仆跟着他，千万不要走远。 　　小王子在树林里蹦蹦跳跳，拣了好些竹子，做成一把弓箭。第二天，小王子又请求母亲让他出去玩。王后还是答应了。小王子一蹦一跳来到树林子里，清亮的小溪“哗哗”唱着歌，鸟兽们在这里漫游嬉戏。小王子瞧见一只母鹿，飞出一箭，射中鹿的*。母鹿忍着疼痛，飞快逃上山顶，小王子撒开腿在后面追。女仆们又喊又叫，可怎么也赶不上小王子，只好眼睁睁地看着他跑越远。就在这时，国王带着一队人马正在山顶打猎，远远瞧见一个漂亮的男孩，追赶着一只母鹿跑来，国王赶忙张弓搭箭，想帮助那个孩子。正要把箭射出去的时候，国王的眼睛突然瞎了。 　　侍从们惊呆了。赶紧快马加鞭，把国王送回宫殿。国王叫来算命大臣，告诉他今天的遭遇。大臣说：“尊敬的国王，你一定是碰到小王子了!”国王问：“我的眼睛能治好吗?”大臣算了一卦，说：“只要找到仙女心上开出的花，就能治好你的眼睛，可这太难了，太难了!” 　　国王想了想，把大王子、二王子叫到跟前，说：“孩儿们，我一向把你们看做心上的脂肪，掌上的明珠。现在你们已经长大成人，可以帮助父王做点事情了。今天父王遇到不幸，希望你们不辞劳苦，找来仙女的心花，为父王解除灾难。” 　　两位王子带领大队人马，驮着无数金银财富，浩浩荡荡出发了。 　　国王随即派人给王后送信，告知自己双目失明，要她赶快回宫。 　　王后痛苦万分，泪流满面。小王子奇怪地问：“母亲，你为何这样悲伤?”王后把事情原原本本告诉了他。小王子“扑通”一声跪倒在地，说：“母亲，我要去找仙女的心花，为父王治好眼睛。” 　　王后说：“你还年幼，不能出去。你的两个哥哥很能干，他们会找到那朵花的。” 　　但小王子仍跪在地上苦苦请求，王后只好答应了。 　　小王子向母亲磕了三个头，骑上那只养好伤的母鹿，一溜烟消失在高耸入云的山顶上了。 　　走着走着，母鹿忽然问：“小王子，小王子，你要到哪里去呀?”小王子说：“送我到哥哥那里去。” 　　母鹿一口气跑到一个小镇旁的山坡上，对王子说：“你的哥哥就在小镇里，你去找吧!”说完，一眨眼不见了。 　　小王子径直走到镇里，瞧见一位老头儿，忙问：“波拉(藏语，老大爷)，听说这里来了两位王子，请问他们住在哪里?” 　　老头儿叹了一口气，说：“是呀，是呀!据说我们的王后生了个怪物，国王见了他以后，两只眼睛全瞎了。两位公子出门去找仙女的心花，可他们来到这里，整天泡在酒店，吃喝嫖赌。嗨!” 　　小王子换了件破破烂烂的衣服，装扮成一个小乞丐来到酒店。老板娘给了他一点糌粑，小王子问：“店里要不要打杂的?” 　　老板娘见他聪明伶俐，就把他留下了。 　　小王子本想从哥哥那里打听找仙女心花的办法。可是大王子、二王子整天纵情酒色，根本不谈找花的事。小王子见得不到什么消息，便辞掉酒店的活走了。 　　走呀走呀，走到一个荒无人烟的山谷。山谷里有一座孤零零的塔，塔边上坐着一个老太婆，穿着破破烂烂的藏袍，上眼皮耷拉在下眼皮上。小王子上前问道：“莫拉(藏语，老大娘的意思)，你知道仙女的心花在什么地方吗?” 　　老太婆用手撑开一只眼皮，怪声怪气地问：“你是什么人?从什么地方来?这里除了我，从没有别人来过。” 　　小王子讲述了自己的身世。“噢，原来是这样!”老太婆用拐杖指着一座高高的岩石山，说：“仙女的心花就在那上面。都说雪山狮奶甘甜，能取到的没有一个;都说仙女心花美丽，能采到的没有一个。过去有很多人上去采花，但没有一个活着回来。” 　　小王子顺着老太婆指点的方向望去，只见高高的岩石山上，一条羊肠小道时隐时现。勇敢的王子向老太婆磕头道谢，便沿着小路跋涉前行。鞋子磨破了，十个脚趾露在外面，鲜血直流，走了三天三夜，才见到一个像是有人住的石洞。洞口有一条清澈的泉水潺潺流过，小王子口渴的要命，捧起泉水，咕咚咕咚喝个痛快，然后走进洞里。洞里弥漫着一股令人窒息的臭气，小王子走到尽头，发现一个头发像海螺一样白的老阿妈睡在青石板上，满地粪便，虱子横行。小王子很可怜她，蹲在老阿妈身边为她捉虱子。 　　很久很久，老阿妈也没醒过来。小王子把地上的粪便打扫干净，扔出洞外，等他从外面回来，洞里又变成了原来的样子。小王子只好继续捉虱子，扫粪便。这样做了三次之后，老阿妈醒了，坐在干干净净的石板上，对小王子说：“我在洞里住了几百年，从没见过像你这样的好人。请你留在我身边吧!”小王子不忍心拒绝老阿妈，决定留下一段时间。 　　过了不久，老阿妈发现小王子身子骨越来越瘦，脸色越来越黄，就问：“孩子，你是不是想家了?”小王子忙说：“不是不是!我不想家，只是心里闷得慌。” 　　老阿妈摘下一根头发，用嘴一吹，头发变成一匹海螺般洁白晶莹的马。老阿妈说：“骑上这匹马，出去玩一会儿吧。” 　　小王子刚跨上马，只听“呼”地一声，白马飞上天空。它问王子：“小家伙，小家伙!你想去什么地方?”王子说：“我要去采仙女的心花。” 　　白马跳过一朵又一朵云彩，飞到一座红色的宫殿门前，然后对小王子说：“你从这里进去过三道门，有一个小院子。院子里有一个水池，水池中央有一朵没有叶子的红花，你先不要去拿。旁边有一间小屋子，你走到跟前，屋门会自动打开，里面躺着一位姑娘。你悄悄走到她身边，把她的戒指摘下来戴在自己手上，然后再回到水池边。只要伸出手，那朵花就是你的啦!” 　　小王子走进宫殿，跨过第一道门，只见院子里长满檀香树，松树和各种果树，鸟儿唱着婉转动听的歌子。跨过第二道门，一阵浓郁的花香扑鼻而来，草坪上铺满杜鹃花、格桑花和邦锦花。 　　小王子跨进第三道门，瞧见院子里果真有一个水池，仙女的心花在阳光的照耀下，像钻石一样闪闪发光。王子走到那间小屋跟前，门轻轻打开了，一位美丽的仙女躺在青石板上熟睡不醒，黑金子般的头发像瀑布流泻。王子悄悄走上前，摘下仙女手上的戒指，戴在自己手上。他依依不舍，想在仙女身边多呆一会儿，忽然听到白马尖厉的嘶鸣，小王子赶快转身出来，回到水池边上。伸出手掌，花朵一下飞到他的手心。王子飞快跑出宫殿，翻身上马。 　　路上，白马嘱咐王子：“回去以后，千万不要告诉老阿妈我们到了什么地方。” 　回到石洞，老阿妈问：“今天玩得痛快吧?”小王子说：“痛快痛快!” 　　老阿妈对着白马吹了口气，白马立刻变成一根头发，飞到老阿妈头上。 　　没过多久，小王子的脸又变得蜡黄蜡黄。老阿妈说：“你再出去玩一玩吧!”小王子恭恭敬敬向老阿妈磕了一个头，说：“莫拉，我想回去看看阿爸阿妈，不知行不行?” 　　老阿妈摘下一根头发，用嘴一吹，头发又变成海螺般洁白晶莹的马。接着老阿妈摘下三根头发交给王子，说：“遇到什么困难，只要烧一根头发，我就会来帮助你。” 　　小王子辞别老阿妈，骑上白马飞向蓝天，请白马把他带到哥哥那里。一眨眼工夫，白马飞到了小镇旁的山坡上。王子对着白马吹了口气，白马变成一根头发，飞到王子贴身的口袋里。 　　小王子又来到酒店。只见院子里摆满各种各样的鲜花，两个哥哥正在花丛中走来走去。大王子说：“我们找一朵最最奇怪的花带回去算了。”二王子说：“要是治不好父王的眼睛怎么办?”大王子说：“那有什么办法?带出来的金银都花光了，我们该回去了。” 　　小王子在旁开口说道：“二位王子，我可以给你们仙女的心花，但有一个小小的条件，不知你们答应不答应?” 　　大王子像拣到山羊头那么大的宝贝，高兴得跳起来：“答应!答应!不管什么条件，我们都答应!” 　　二王子很精明，打断哥哥的话，说：“不行不行!请你先把花拿出来，让我们看一看。” 　　小王子从怀里拿出仙女的心花。花朵光芒四射，刺得两位王子睁不开眼。小王子不紧不慢地说：“如果你们想要它，就要让我再你们的*上烙个印。”两位王子无可奈何，只好撩起藏袍，露出又白又嫩的*。小王子拿起烧红的烙铁，“嗤嗤”两声，在两位哥哥的*各烙下一个印记，然后把仙女的心花交给了他们。 　　大王子、三王子虽然*疼得厉害，但却高兴得不得了，赶忙派人给国王送信，说他们怀着对父王的一片真诚，终于找到了仙女的心花。 　　国王高兴万分，命大队人马，捧着哈达，吹起长号喇叭，带着青稞酒酥油茶，到几十里外迎接两位王子。国王由两位大臣搀扶，等候在宫殿门口。 　　大王子手捧仙女的心花，一见到父王，急忙翻身下马，奉上光彩熠熠的花朵。国王接过花，在眼前晃了一下，双眼立刻重见光明。国王请来国内的工匠，做了一个佛龛，把仙女的心花供奉起来;同时在王宫左右，为两位王子各盖了一座豪华的宫殿。 　　再说仙女醒来，发现手上的戒指不见了，跑到院子里一看，水池中的花也不见了。她赶紧来到岩石洞告诉母亲。老阿妈想了想，说：“去小镇上的酒店找吧!” 　　仙女告别母亲，女扮男装来到当初大王子二王子呆过的酒店，打听到了花的下落，于是直奔王宫。 　　卫士禀告国王，“门外来了个非常漂亮的年轻人，请求国王召见。”国王传令带他进宫。年轻人恭恭敬向国王磕头敬礼，然后请求留在宫内。国王见他一表人才，知书达礼，便把他留在了身边。 　　一天，国王向年青人讲起自己的遭遇，把两个儿子大大夸奖了一番，说：“明天，你去看看他们。” 　　第二天一早，年轻人见到了大王子。他从上到下仔仔细细看了又看，心想：“这样的花花公子，怎么能拿走我的心花呢?” 　　到了下午，年轻人又见到了二王子。二王子虽然聪慧精明，但骨子里透出一股弱气。年轻人还是不相信他能拿走心花。 　　有一天，一个樵夫老头禀告国王：“尊敬的国王啊，今天我在附近的山林里砍柴，发现那里盖起了一座从来没有见过的宫殿。一位年轻英俊的王子还送给我一块黄金。” 　　国王很是奇怪，想：“我从未在附近山林盖过宫殿。”于是命大臣去看个究竟。 　　大臣们随老樵夫来到山林，只见一位年轻的王子站在宫殿门口迎接他们。大臣惊呆了，打从娘肚子里出来，还从没见过这么漂亮的宫殿，这么英俊的王子。林中王子对大臣说：“今天一天，明天两天，后天早上太阳出山的时候，请你们的国王和所有大臣前来赴宴。” 　国王很是嫉妒，想：“这片林子是我的土地，有人竟敢私自盖起宫殿，还要请我赴宴?哼!我要给每个大臣做一套最最漂亮的衣服，带上宫中所有人马前去，让他应接不过来，丢丢他的脸!” 　　第三天，国王带着大批人马，来到山林中，只见一块广阔的青草地上，一顶顶白色帐篷像羊群俯卧。两位青年男子手捧哈达，来到国王跟前，说：“尊敬的国王，请到帐篷饮宴!” 　　饮宴过后，国王和侍从们前往林中宫殿。走着走着，眼前忽然出现一道红色的宫墙。女扮男装的仙女惊讶：“哎呀呀，我的宫殿怎么跑到这里来了?” 　　林中王子把国王迎进宫。大殿正中并排放着金宝座和银宝座，两边各有一个白色海螺宝座。林中王子请国王坐在金宝座上，自己坐在银宝座上，大王子、二王子分别坐在白海螺宝座上。 　　这时，仙女忽然看到自己的戒指戴在林中王子手上，一下什么都明白了。只见王子向国王磕了三个头，说：“父王，我就是你的小儿子。是我使你双目失明，不见天日;也是我找到了仙女的心花，使你重见光明。”国王一听非常生气，“胡说!是我的两个儿子不辞辛苦，为我找来了仙女的心花。” 　　小王子说：“父王息怒!要是你不相信，请我的两哥哥撩起藏袍。” 　　大王子、二王子羞愧万分，无可奈何撩起藏袍。国王一看，每人*上有个火铁烙下的印记，于是追问怎么回事，大王子、二王子吞吞吐吐讲了事情的经过。 　　这时仙女羞羞答答地站起来，向国王磕了三个头，说：“向国王请罪!我一直瞒着你，其实我就是仙女。我的心上花是小王子找到的，因为他手上戴着我的戒指。发现心花和戒指丢了以后，我寻找到了这里……” 　　小王子认出仙女，高兴万分。一切真相大白，国王要惩罚大王子、二王子，但小王子和仙女一再为他们求情，国王终于宽恕了他们。 　　从此，小王子和仙女住在林中宫殿，国王回到王宫。两座宫殿遥遥相望，亲朋常相往来。

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报考电工证去安监局报名，其报考条件是：1、年满18周岁且符合相关工种规定的年龄要求；2、经医院体检合格且无妨碍从事相应特种作业的疾病和生理缺陷；3、具备初中及以上学历；4、符合相应特种作业需要的其他条件；5、取得电工操作资格证。电工的工作职责：1、熟练掌握岗位操作技能和故障排除方法，做好巡回检查和交接班检查，及时发现和消除事故隐患，自己不能解决的应立即报告；2、严格执行各项规章制度和安全技术操作规程，遵守劳动、操作、工艺、施工纪律，保证持证上岗，不违章作业；3、正确穿戴绝缘鞋、绝缘手套等劳动保护用品，高处作业应系安全带。

为进一步规范金融秩序，建立金融创安长效机制，构筑良好金融生态环境，促进我市经济金融协调发展，根据中央和省市有关文件精神及前段创安工作实际，特制定本方案。 一、指导思想 以全国、全省金融工作会议精神为指导，贯彻执行国家金融方针政策，采取有效措施，巩固创建金融安全区成果，创新工作方式，推动金融安全区创建工作走向深入，进一步促进信用环境和金融环境的优化，发挥金融在建设"经济强市、文化名城、和谐常德"进程中的作用，努力促进地方产业资本和金融资本良性互动。 二、工作目标 1、金融环境明显改善。无新的严重逃废金融债务和欺诈行为，已逃废的金融债务得到有效处置，不遗漏、不偏袒。金融债权得到有效维护，人民法院对金融纠纷案件的执结率比上年提高8个百分点。国家公职人员和行政事业单位逾期贷款清收完成70%以上。 2、金融秩序明显好转。金融机构竞争公平有序，无违法违纪经营行为，无乱设金融机构、乱办金融业务、乱集资等行为，金融机构内部制度健全，管理到位，无重大金融违法犯罪行为。 3、金融资产质量明显提高。年内不良贷款余额和不良贷款率指标双下降。国有商业银行和农村信用社不良贷款率下降10个百分点，经营效益明显好转，整体比上年减亏50%或扭亏增盈。 4、金融服务水平明显提高。信贷总量稳步增长，新增存款15%以上，贷款净增长8%以上。 三、工作措施 1、坚持正确的舆论导向，努力营造创建金融安全区良好氛围。各有关部门要提高创建金融安全区的重要性和紧迫性的认识，把创建金融安全区工作作为促进经济发展、维护社会稳定的大事来抓。要充分发挥新闻舆论的导向作用，通过电视新闻、金融创安专栏、摄制专题片等多种方式报道金融创安，借助《常德日报》、《常德晚报》、广播、标语，营造金融创安氛围，同时编发《常德市创建金融安全区工作简报》，介绍金融创安动态，表彰创建金融安全区工作的先进单位和个人，推介典型，交流经验，努力提高全社会的诚信意识。对经催收逾期不还的单位和个人，要上"黑名单"，公开曝光。 2、以清收国家公职人员及行政事业单位逾期贷款为重点，争取今年取得明显成效。各级各部门要坚决贯彻落实常办发电[2004]42号《关于进一步做好国家公职人员及行政事业单位逾期贷款清收工作的通知》精神，运用行政、经济、司法等多种手段，加大清收力度。对拒不偿还逾期贷款且态度恶劣的国家公职人员按干部管理权限，由金融创安办报治理金融环境工作领导小组批准后，交纪检监察机关、组织人事部门停止所任职务，进一步落实"三停五不"政策。以此打击"赖帐户"，拨掉"钉子户"，教育"一般户"，威慑"观望户"。 3、开展督促检查，加大"创安"工作的考核力度。要制定切实可行的创安考核办法，对"创安"工作目标、考核对象和内容、计分标准、工作责任、奖罚措施等作出具体规定。市创安办根据情况适时组织有关单位参加的国家公职人员和行政事业单位逾期欠款清收协调会，专题研究清收工作，同时组织各区县（市）与银行机构逾期欠款清收对接，逐笔落实清收工作。要建立人大代表、政协委员视察机制，重点对企业两个置换中金融债权落实情况和党员领导干部还贷情况进行督查。 4、整合信用资源，建立统一的社会信用评价体系。着力培育政府、企业、个人三大信用体系，突出企业信用管理，以企业"经济户口"为基础，以违法记录为补充，以现代信息技术为手段，不断强化信用网络建设，在银行、工商、税务、劳保、质监等部门建立信用网络的基础上，对相关信用资源进行整合，探讨建设全市信用企业统一的标准，对企业进行更为全面的信用评价，实现资源共享，信息互通。 5、改进金融服务，支持地方经济发展。加大银行资金组织力度，努力增加信贷投入；积极盘活存量，加快资金周转速度，增强再投入能力；金融机构要开展调研活动，及时了解市场资金供求状况，找准信贷投入点，提高资金使用效益；建立信用区域、信用企业信贷倾斜政策，对信用单位的贷款需求，要尽力满足。可根据信用等级的高低，进一步简化审批手续、执行优惠贷款利率；金融机构要开展优质文明服务竞赛活动，进一步提高服务质量和水平，树立良好的金融形象；市政府将继续对银行机构实行加大信贷投放的奖励政策。 6、坚决制止逃废银行（信用社）债务行为，切实提高社会信用观念。在企业改制中依法维护金融债权，对恶意逃债行为要坚决制止。有关部门不得为其办理改制审批和登记手续。在改制中坚持"积极认债，债随物走，抵押优偿，依法落实，保证清偿"的原则，债权银行要直接参与企业清产核资、产权界定、改制方案制定及清算处置。市、区两级要建立"银法会商"制度，提高金融机构收贷诉讼结案率和执行率。同时不定期组织打击恶意欠贷欠息行为，对恶意欠贷欠息的企业、个人限期还贷，实行"不放新贷款、不办理对外支付、不予开立新帐户和停止与法人代表相关的一切金融服务的"联合制裁。这是给你的参考资料。

法律主观：您好，关于“ 劳动合同 和劳务协议的区别是什么，”这个问题，我的解答如下： 关于劳动合同和劳务协议的区别如下： （1）主体资格不同。劳动合同的主体只能一方是法人或组织，即用人单位，另一方则必须是劳动者个人，劳动合同的主体不能同时都是自然人； 劳务合同 的主体双方当事人可以同时都是法人、组织、公民，也可以是公民于法人、组织。 （2）主体性质及其关系不同。劳动合同的双方主体间不仅存在财产关系即经济关系，还存在着人身关系，即行政隶属关系。劳动者除提供劳动之外，还要接受用人单位的管理，服从其安排，遵守其规章制度等，成为用人单位的内部职工。但劳务合同的双方主体之间只存在财产关系，即经济关系彼，彼此之间无从属性，不存在行政隶属关系，劳动者提供劳务服务，用人单位支付劳务报酬，各自独立、地位平等。 （3）主体的待遇不同。 劳动关系 中的劳动者除获得 工资 报酬外，还有保险、福利待遇等；而 劳务关系 中的自然人，一般只获得劳动报酬。 （4）确定报酬的原则不同。在劳动合同中，用人单位按照劳动的数量和质量及国家的有关规定给付劳动报酬，体现按劳分配的原则，而劳务合同中的劳务价格是按等价有偿的市场原则支付，完全由双方当事人协商确定。 （5）雇主的义务不同：劳动 合同履行 贯穿着国家的干预，为了保护劳动者，《 劳动法 》给用人单位强制性地规定了许多义务，如必须为劳动者交纳 养老保险 、 医疗保险 、 失业保险 、 工伤保险 、 生育保险 、用人单位支付劳动者工资不得低于政府规定的当地 最低工资标准 等，这些必须履行的法定义务，不得协商变更。劳务合同的雇主一般没有上述义务，当然双方可以约定上述内容，也可以不存在上述内容。 （6）合同内容的任意性不同。劳动合同的主要条款则由法律明确规定，不能由当事人协商，如用人单位要为劳动者提供符合国家规定的劳动条件和劳动保护用品等。但劳务合同由合同双方当事人在不违背强行 法规 定情况下自由协商，任意性很强。 （7）法律调整不同。劳务合同主要由民法、经济法调整，而劳动法则由社会法中的劳动法来规范调整。 （8）受国家干预程度不同：劳动合同的条款及内容，国家常以强制性法律规范来规定。如用人单位的强制性义务及合同的解除，除双方当事人协商一致外，用人单位 解除劳动合同 必须符合《劳动法》规定的条件等。劳务合同受国家干预程度低，除违反国家法律、法规强制性规定外，在合同内容的约定上主要取决于双方当事人的意思自治，由双方当事人自由协商确定。 （9）合同的法律责任：劳动合同不履行、非法履行所产生的责任不仅有民事上的责任，而且还有行政上的责任，如用人单位支付劳动者的工资低于当地的最低工资标准，劳动行政部门限期用人单位补足低于标准部分的工资，拒绝支付的，劳动行政部门同时还可以给用人单位 警告 等行政处分。劳务合同所产生的责任只有 民事责任 —— 违约责任 和 侵权责任 ，不存在行政责任。 （10）纠纷的处理方式不同。 劳动合同纠纷 发生后，应先到劳动机关的劳动仲裁委员会仲裁，不服的在法定期间内才可以到人民法院起诉，劳动仲裁是前置程序；但劳务 合同纠纷 出现后可以 诉讼 ，也可以经双方当事人协商解决。 如果对相关情况的处理不清楚的，可以咨询 律师 来进行界定。法律客观：就业协议书，是由教育部高校学生司统一制定的，为高校应届毕业生在就业过程中签订就业协议的一种书面合同。其内容主要体现毕业生情况和意见、用人单位情况和意见及学校意见，其协议约定仅指学生在毕业后到用人单位去工作的一份书面合同。毕业生就业协议书的签证部门是各级县、市人事调配部门。劳动合同，是指劳动者同企业、事业等用人单位确立劳动关系，明确双方权利和义务的协议。劳动合同是依据《劳动法》规定以书面形式订立，其中载明合同的期限、工作内容、劳动保护和劳动条件、劳动报酬、劳动纪律、合同终止等条款，对双方当事人具有法律约束力。劳动合同的签证机关是各级劳动行政部门。就业协议仅仅是确立了毕业生和用人单位之间劳动关系，劳动合同更进一步确立了双方的权利和义务。因此，毕业生千万不要认为和用人单位签订了就业协议就万事大吉，应注意报到后及时和用人单位签订劳动合同。为了更加明确双方的权利和义务，毕业生可在签订就业协议时了解劳动合同的内容，尤其是工作年限和待遇等条款，毕业生也可向招聘人员索要样本或复印件。毕业生与用人单位签订劳动合同前，也不可忽略就业协议书的签订。

合同管理系统主要以合同为主线，功能包含了：项目管理信息、采购商管理信息、合同管理信息（进项合同和销项合同）、客户管理信息、验收管理、收款、付款、发票、账户管理等

　　性别：女　　公历：1985年11月14日15时　　坤造：乙丑 丁亥 丁巳 戊申 8岁运　　大运: 戊子 己丑 庚寅 辛卯 壬辰 癸巳　　性格分析:　　性格颇为极端,若朝好的方面则名留青史;做朝坏的方面则有犯罪的倾向.注重社交,友情浓厚,反应快,观察敏锐,可以看透对方的心思.　　认真而渴望的天性，聪慧能干，深沈而实际，很独立，乐意帮助不幸的人，有时为了自己的好处，可能太宽怀大度了，财务上保守些较好，尊敬上司，能创造自己的命运。　　命造简批:　　在事业方面，可以从事思考方面的职业　　一生奔波,但有旅行,转移或出国的喜事.　　必受父母之所爱，一生少劳苦。　　有兄弟姊妹是养子之倾向，有独立性的事业，争财，理财之特性。　　受祖上福荫，事业可发展，平安福禄。　　与儿子的缘份较薄，女多子少，晚运较不幸。　　晚年幸福，子孙富贵，且孝顺。　　较守不住祖业，失去家庭教育。　　为人利官近贵，个性刚强，不顺人情，兄弟居长，事业显荣，女人容貌美丽，衣食丰足，贤达起家之命。　　适合的职业：仲买人、料理、金融界、五金商、钟表、银楼。忌木类。应该注意年限：十九岁，廿二岁，廿八岁，卅岁，四二岁，五四岁，七二岁。　　性格分析　　11月14日出生的人极度渴望探索自己的周遭环境，甚至到了钜细靡遗的地步。　　虽然他们对身边的人事物普遍怀有高度的好奇心，但对于个人的兴趣却会精挑细选，并且相当有自己的一套独特见解。他们的社会责任感不管是保守或自由开放，通常对他们自己或别人来说都十分明确。　　11月14日出生的人往往喜欢介入、支配别人的生活。他们可以很快地发现某些需要改善的地方，而且这些不足之处从客观上来看或许也的确有缺失。即使如此，他们仍然必须谨记自己的主观多少会对别人产生影响，而他们的介入也未必总是会获得感激。特别是就别人的恋情来说，他们最好还是保持缄默、静观其变。同时，由于他们遇到特定状况时都能很快地辨识出自己的优势与弱点，绝不会让人有机会去探查他们的虚实。　　11月14日出生的人有个长处，也就是并不稀罕那些对于他们的成就、能力无谓的称赞和夸奖。而且不管是男性或女性，多半都能够心无旁骛地致力于某个目标，并且避免犯错跌倒。正因为他们对自己相当有信心，所以一眼就能识破那些谄媚、不怀好意的人。　　爱情运　　今天出生的人，恋爱大都不平静，也不平凡。因为在这一天出生的人，具有激烈的情感和强而有力的性欲，以及支配欲。　　对恋人有时候表现得极为温柔体贴，可是一下子却又变得很残酷；有时候表现得很热情，有时候却又显得极为冷淡。对自己所爱的对象极为忠实，却也很善妒，同时希望对方付出与自己同等深切的感情。　　今天出生的寿星，对异性而言，是相当具有魅力的，但是，在开始交往的初期，天蝎座绝对不会轻易泄露他的缺点。不过，千万不要大意，也许你一直都可以感觉得到，似乎有人在不知不觉中，悄悄的靠近你，直到你察觉，你已经被他掳获了。再也没有人比今天出生的人，具有更巧妙，且更自然的方法，在不知不觉中去掳获或欺骗他人的心。今天出生的人骄傲自满，这可以从他对周围的人称赞或恭维的话中看出来。他们想要控制所有的人，而且极端厌恶懦弱的人。想要和今天出生的人好好交往，要有随机应变的智能，以及强而有力的性格；这样才能获得他那充满精神性以及肉体性的热情爱恋。　　金钱运　　今天出生的人，乍看之下似乎对金钱漫不经心，然而事实上却是很爱钱的。　　天蝎座的人希望自己拥有财富和高贵的东西；有独占欲及支配欲。与其说天蝎座的人很气派，倒不如说他是个花钱花在刀口上的人来得恰当。因为他在金钱方面一旦占上优越的地位，就可能把它用来当做支配别人的工具。有时候可以为了赚钱，就连真正的野心或理想都可以放弃；甚至可以使用一些不正当或不道德的手段，彻彻底底的去追逐它。其实，今天出生的天蝎座如果真正想赚钱的话，凭他那天赋的聪明与实践力，就可以如愿以偿的得到自己想要的财富和权利。　　事业运　　今天出生的人，乍看之下似乎对金钱漫不经心，然而事实上却是很爱钱的。　　天蝎座的人希望自己拥有财富和高贵的东西；有独占欲及支配欲。与其说天蝎座的人很气派，倒不如说他是个花钱花在刀口上的人来得恰当。因为他在金钱方面一旦占上优越的地位，就可能把它用来当做支配别人的工具。有时候可以为了赚钱，就连真正的野心或理想都可以放弃；甚至可以使用一些不正当或不道德的手段，彻彻底底的去追逐它。其实，今天出生的天蝎座如果真正想赚钱的话，凭他那天赋的聪明与实践力，就可以如愿以偿的得到自己想要的财富和权利。　　健康运　　11月14日出生的人必须小心，别让自己受到各式各样真实或幻想的疾病的困扰。　　某些这一天出生的人只要一碰到一点小毛病，就容易变得杞人忧天、整日发愁，而且求诊的次数可能会太过频繁。因此，对于身体的自疗能力与天然疗法，能够发展出高度的信任便越加显得重要。此外，如果11月14日出生的人多花点心思钻研饮食和烹饪技术，肯定会成为了不起的美食专家。即便这样，亦不应该担心体重至极度神经质的地步；而性行为与体育活动则最好能维持在个人所能承受的范围以内。　　幸运数字　　11月14日出生的人会受到数字5(1+4=5)和行事敏捷快速的水星的影响。　　这颗机动性极高的行星，赋与了11月14日出生的人一种非常理智及不屈不挠的性格；再配合上冥王星(天蝎座的黑暗主宰行星)的作用，更加强了他们的好奇心和想要发掘秘密的欲望。另外，对于某些经常遭受横逆不幸的人来说，数字5反而会带来一种能够迅速恢复精力的特质，使他们在人生现实的无情打击下，也能避免造成永久的伤害。　　适合你的恋爱对象　　1月17日1月24日2月14日3月19日4月12日5月3日5月29日8月28日9月16日10月17日11月16日12月6日　　适合你的朋友对象　　2月12日3月26日4月1日4月18日4月25日6月1日7月4日7月16日9月12日10月13日12月7日12月20日

初中教室门口的班主任寄语如下：1.勤奋的含义是今天的热血，而不是明天的决心，后天的保证。2.生活累，一小半源于生存，一大半源于攀比。3.天行健，君子以自强不息。4.攀登者智慧和汗水，构思着一首信念和意志的长诗。5.希望，只有和勤奋作伴，才能如虎添翼。6.成绩只代表昨天，所以，每个人都应该把成绩当作自己腾飞的起点。7.涓涓细流一旦停止了喧哗，浩浩大海也就终止了呼吸。8.天才之舟，在汗水的河流里启程。9.离开奋斗的沃壤，天赋的种子便寻不到春华秋实的前程。10.知世故而不世故，才是最善良的成熟。11.海浪宁可在挡路的礁山上撞得粉碎，也不肯后退一步。12.知世故而不世故,才是最善良的成熟。13.成长比成功更重要，努力比梦想更现实。14.超越他人不要得意，被人超越不要失志。15.多思出智慧，勤奋长才干。16.用汗水去收获成功未来。17.学习本无底，前进莫徬徨。18.海内存知已，天涯若比邻。19.学如逆水行舟，不进则退。